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企業(yè)信息化與營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的系篇一
嘉華國(guó)際商業(yè)中心是天津市河?xùn)|房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)總公司于2003年開(kāi)發(fā)建設(shè)的一家大型商業(yè)項(xiàng)目，項(xiàng)目總建筑面積65萬(wàn)平方米，其中一期占地18000平方米，建筑面積84500平方米。由于項(xiàng)目功能先進(jìn)、定位準(zhǔn)確、服務(wù)理念超前、營(yíng)銷(xiāo)策劃到位，成為引領(lǐng)天津新興商業(yè)形態(tài)、振興區(qū)域經(jīng)濟(jì)的一面旗幟。項(xiàng)目先后榮膺2003“cihaf”排行榜天津地區(qū)優(yōu)秀商業(yè)地產(chǎn)獎(jiǎng)、天津市最佳商業(yè)物業(yè)獎(jiǎng)等各項(xiàng)殊榮。
該案是我公司成功進(jìn)行全案策劃及招商代理的大型商業(yè)地產(chǎn)案例。針對(duì)項(xiàng)目特性，我公司的總體策劃思路是：
一、品牌營(yíng)銷(xiāo)——與世界商業(yè)巨頭強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，以大品牌營(yíng)造大氣勢(shì)，創(chuàng)造大市場(chǎng)；
二、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)——主推五大商業(yè)服務(wù)體系，以富有開(kāi)創(chuàng)性的全新商業(yè)服務(wù)理念贏得客戶(hù)的忠誠(chéng)度；
三、事件營(yíng)銷(xiāo)——適時(shí)進(jìn)行商鋪拍賣(mài)等營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，擴(kuò)大社會(huì)影響力與客戶(hù)關(guān)注度，以人氣帶商氣。
由于策劃周密，可操作性強(qiáng)，項(xiàng)目運(yùn)做非常成功，不但極大促進(jìn)了本案的后期營(yíng)銷(xiāo)，且為商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)拓了一條新渠道，受到開(kāi)發(fā)商和業(yè)界的普遍贊譽(yù)。
一、案例策劃背景
與其它商業(yè)項(xiàng)目比較，嘉華國(guó)際商業(yè)大廈有著明顯的政府背景與政策背景。主要體現(xiàn)在以下幾方面：一是政府關(guān)心。該項(xiàng)目是天津市政府為平衡發(fā)展兩岸經(jīng)濟(jì)（河西、河?xùn)|），填補(bǔ)河?xùn)|區(qū)大型商業(yè)區(qū)空白點(diǎn)而投資建設(shè)的大型商業(yè)中心，規(guī)劃定性為市政府重點(diǎn)工程。同時(shí)，項(xiàng)目得到了市、區(qū)主要領(lǐng)導(dǎo)的高度重視，中共中央政治局委員，天津市委書(shū)記張立昌等天津市主要領(lǐng)導(dǎo)曾多次視察該項(xiàng)目，因此，該案已成為拉動(dòng)區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的政績(jī)工程和形象工程，能否運(yùn)作成功，關(guān)系重大。二是市民歡心。本案位于河?xùn)|區(qū)華昌大街，區(qū)域周邊5公里內(nèi)居住小區(qū)眾多。但因海河?xùn)|岸是老城區(qū)，基礎(chǔ)環(huán)境差，區(qū)域面貌落后，商業(yè)基礎(chǔ)相當(dāng)薄弱，商務(wù)配套幾乎為零，整體商業(yè)環(huán)境的“先天不足”使項(xiàng)目的市場(chǎng)條件極不成熟，因此，這里的大型商業(yè)少，居民購(gòu)物相對(duì)不便。對(duì)區(qū)域消費(fèi)人群來(lái)講，該項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)建設(shè)無(wú)疑是一項(xiàng)民心工程，擔(dān)負(fù)著巨大的社會(huì)責(zé)任感；三是開(kāi)發(fā)商傾心。該項(xiàng)目是天津河?xùn)|房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)總公司開(kāi)發(fā)建設(shè)的第一個(gè)大型商業(yè)項(xiàng)目，屬開(kāi)發(fā)商涉足商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域的開(kāi)山力作，因此，其傾注了巨大的財(cái)力、人力、物力，能否營(yíng)銷(xiāo)策劃成功，直接關(guān)系到開(kāi)發(fā)商的興衰成敗，責(zé)任重大。從政府關(guān)心、市民歡心、開(kāi)發(fā)商傾心的角度來(lái)看，策劃本案的壓力可想而知。
二、整合優(yōu)勢(shì)資源 制定主攻策略
通過(guò)對(duì)項(xiàng)目區(qū)域資源及自身規(guī)劃建筑品質(zhì)的充分調(diào)研，我公司提煉出該項(xiàng)目可供推廣利用的幾大優(yōu)勢(shì)資源：
1、項(xiàng)目填補(bǔ)了區(qū)域市場(chǎng)的商業(yè)空白點(diǎn)，屬市場(chǎng)稀缺資源，因此，市場(chǎng)空間巨大，適合案例生存；
2、項(xiàng)目周邊匯集多個(gè)居民小區(qū)，固定消費(fèi)人口多，市場(chǎng)基礎(chǔ)好，利于項(xiàng)目后期的經(jīng)營(yíng)發(fā)展；
3、嘉華國(guó)際商業(yè)大廈原版引進(jìn)了國(guó)際一流的大型商業(yè)形態(tài)——shopping mall，規(guī)劃先進(jìn)、服務(wù)功能齊全，項(xiàng)目自身市場(chǎng)感召力強(qiáng)，成為引領(lǐng)一方新興商業(yè)形態(tài)的鮮明旗幟，有利于項(xiàng)目品牌的營(yíng)造與推廣；
4、開(kāi)發(fā)商——天津河?xùn)|房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)總公司是天津地產(chǎn)開(kāi)發(fā)20強(qiáng)企業(yè)，資金實(shí)力雄厚，領(lǐng)導(dǎo)層年輕有朝氣，敢于創(chuàng)新，市場(chǎng)意識(shí)強(qiáng)。開(kāi)發(fā)理念先進(jìn)，從項(xiàng)目規(guī)模、定位、功能配套、業(yè)態(tài)組合，品牌引進(jìn)等方面均要求高標(biāo)準(zhǔn)，可確保項(xiàng)目在未來(lái)十幾年內(nèi)的不落伍性，項(xiàng)目精品開(kāi)發(fā)有保障。
鑒于以上積極因素支撐，我們?yōu)樵擁?xiàng)目制定出營(yíng)銷(xiāo)推廣的整體實(shí)施策略：
1、品牌營(yíng)銷(xiāo)。以大勢(shì)、求大市。
通過(guò)調(diào)研我們認(rèn)識(shí)到，引進(jìn)具有國(guó)際一流影響的大型品牌主力店，實(shí)現(xiàn)大商場(chǎng)與大品牌的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，以品牌大勢(shì)，求區(qū)域大市，是項(xiàng)目進(jìn)行成功營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵。因此，在項(xiàng)目入市初期，我們便將大型主力店的引進(jìn)作為項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的主攻方向。
2、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。擎誠(chéng)信、促發(fā)展。
商業(yè)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的軟肋往往體現(xiàn)在后期物業(yè)管理和經(jīng)營(yíng)上，這也是投資商家普遍存在疑慮的問(wèn)題，為此，我們將服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)作為保障項(xiàng)目投資安全性和規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)性的主要舉措之一，作到即要造好聲勢(shì)又要練好內(nèi)功。
3、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。以人氣、增收益。
針對(duì)項(xiàng)目商業(yè)氛圍淡薄，不被市場(chǎng)認(rèn)知的弊端，我們將活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)作為項(xiàng)目聚攏人氣，增加收益，提升市場(chǎng)認(rèn)知度的主要推廣手段之一。
項(xiàng)目的整體推廣思路是：以品牌營(yíng)銷(xiāo)催熟區(qū)域市場(chǎng)，以服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)塑造開(kāi)發(fā)商形象，以活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)增加商鋪落單量。
三、案例實(shí)施過(guò)程
1、品牌營(yíng)銷(xiāo) 與零售巨頭強(qiáng)強(qiáng)鑄造
作為商業(yè)項(xiàng)目來(lái)講，黃金地段、成熟商業(yè)環(huán)境常常是投資者非常看重的投資要素，而對(duì)于嘉華國(guó)際商業(yè)中心來(lái)講，這些條件恰恰先天不足，缺乏市場(chǎng)感召力，因此，將區(qū)域商業(yè)環(huán)境做熟，成為該項(xiàng)目成功入市的主要瓶頸。如何能在短時(shí)間內(nèi)營(yíng)造出成熟的商業(yè)氛圍，經(jīng)過(guò)我們分析論證，決定采取“螞蟻軌跡”營(yíng)銷(xiāo)法，即重點(diǎn)引進(jìn)大型品牌主力店，以大型品牌店產(chǎn)生的品牌效應(yīng)、人氣效應(yīng)、吸引善于借勢(shì)生財(cái)?shù)闹?、小型商鋪投資業(yè)主跟進(jìn)，從而迅速激活市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)以大勢(shì)做大市的目的。
2002年底，我們通過(guò)“專(zhuān)案組”的分析論證，建議開(kāi)發(fā)商重點(diǎn)引進(jìn)世界商業(yè)巨頭——沃爾瑪超市，將其作為項(xiàng)目招商的王牌拉動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)，提升商業(yè)氛圍，塑造項(xiàng)目品牌。經(jīng)我公司與開(kāi)發(fā)商密切合作，五下深圳，與設(shè)在深圳的沃爾瑪總部相關(guān)人士進(jìn)行積極商務(wù)洽談，并直接促成了沃爾瑪來(lái)津考察。
通過(guò)對(duì)嘉華國(guó)際商業(yè)中心的實(shí)地考察，沃爾瑪有關(guān)人士對(duì)區(qū)域發(fā)展前景表示樂(lè)觀：一是該區(qū)域周邊居民小區(qū)眾多，市場(chǎng)基礎(chǔ)好，且區(qū)域消費(fèi)群體屬該超市的目標(biāo)客戶(hù)范疇，具備投資條件；二是天津的政策環(huán)境使該區(qū)域具備很大的發(fā)展空間；三是由于該地塊尚處于發(fā)展期，土地成本相對(duì)低廉，從而使其投資開(kāi)店經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)小，更具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
經(jīng)過(guò)多輪艱苦談判，沃爾瑪終于與我方達(dá)成了投資開(kāi)店意向，并于2003年九月份雙方正式簽約。沃爾瑪主力店的招商成功，可謂一石激起千重浪，信息一經(jīng)見(jiàn)諸報(bào)端，區(qū)域市場(chǎng)急劇升溫，使一度冷清的嘉華國(guó)際商業(yè)中心瞬間成為備受市場(chǎng)關(guān)注的焦點(diǎn)，一些“百鳥(niǎo)朝鳳”般的中小型商鋪投資、經(jīng)營(yíng)者分別看準(zhǔn)商機(jī)，蜂擁而至。一時(shí)間，嘉華國(guó)際商業(yè)中心成為寸土寸金，炙手可熱的生金寶地。9月份內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期，一舉創(chuàng)造了項(xiàng)目前期銷(xiāo)售的第一個(gè)高峰。11月8日正式開(kāi)盤(pán)后，嘉華國(guó)際商業(yè)中心的商鋪銷(xiāo)售量達(dá)到了60%以上，創(chuàng)造了天津商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)盤(pán)認(rèn)購(gòu)的一大奇跡，形式相當(dāng)喜人。在鏈?zhǔn)叫?yīng)的拉動(dòng)下，項(xiàng)目周邊物業(yè)也實(shí)現(xiàn)了全面升值，周邊巨福園、聚安園、華馨公寓等以往曾一度滯銷(xiāo)的部分底商不僅很快售罄，同時(shí)銷(xiāo)售價(jià)格也從每平方米6000——8000元提升到每平方米10000以上。同時(shí)，華昌大街周邊區(qū)域也成為部分投資商瓜分的風(fēng)水寶地?？偨ㄖ娣e達(dá)20萬(wàn)平方米的香江集團(tuán)家福特建材超市及全國(guó)著名品牌的家電連鎖商店也分別來(lái)此簽訂了購(gòu)、租意向。沃爾瑪大型品牌店的引進(jìn)，真正實(shí)現(xiàn)了成就一個(gè)項(xiàng)目，做活一方市場(chǎng)、激活一方經(jīng)濟(jì)的良好目的，并為本案的后續(xù)招商創(chuàng)造了良好條件。
2、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo) 五大服務(wù)體系隆重推出
事實(shí)證明，開(kāi)發(fā)商忽視對(duì)后期商鋪的服務(wù)管理，將會(huì)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中失去大部分客戶(hù)，而強(qiáng)化全程服務(wù)意識(shí)，將成為進(jìn)一步吸引投資，確保商鋪永續(xù)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵。為此，經(jīng)我方與開(kāi)發(fā)商、項(xiàng)目銷(xiāo)售代理商的分析論證，決定將服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)作為鞏固現(xiàn)有客戶(hù)資源，確保商家利益的一大核心經(jīng)營(yíng)舉措。為此，由代理商牽頭，為本案創(chuàng)新提出了“五大商業(yè)服務(wù)體系”的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)推廣模式：
1）、創(chuàng)業(yè)服務(wù)：協(xié)助業(yè)主辦理各種相關(guān)證件、提供相關(guān)財(cái)務(wù)、法律等咨詢(xún)，幫助業(yè)主順利開(kāi)業(yè)；
2）、經(jīng)營(yíng)服務(wù)：為業(yè)主提供經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)、商品開(kāi)發(fā)輔導(dǎo)、商品專(zhuān)業(yè)知識(shí)講座，及導(dǎo)購(gòu)人員相關(guān)培訓(xùn);
3）、生活服務(wù)：幫助業(yè)主代租房及代訂機(jī)票、清潔服務(wù)等;
4）、投資服務(wù)：協(xié)助商鋪投資者進(jìn)行商業(yè)不動(dòng)產(chǎn)的二次銷(xiāo)售，并代理招商出租，為業(yè)主出謀劃策，做客戶(hù)的戰(zhàn)略協(xié)作伙伴；
5）、競(jìng)爭(zhēng)服務(wù)：協(xié)助加盟伙伴提升業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，以聯(lián)合采購(gòu)商品方式，為業(yè)主降低采購(gòu)成本，實(shí)現(xiàn)雙方共贏。
五大商業(yè)服務(wù)體系在目前的天津商業(yè)服務(wù)領(lǐng)域堪稱(chēng)首創(chuàng)，所以，該服務(wù)體系推出后，立即贏得商鋪投資者青睞，增強(qiáng)了投資客的信心。信息見(jiàn)報(bào)后，售樓處熱線(xiàn)不斷，投資商紛至沓來(lái)，使嘉華國(guó)際商業(yè)中心的商鋪銷(xiāo)售再次掀起了一個(gè)新的熱潮。
3、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) 商鋪拍賣(mài)首開(kāi)先河
為了追求商鋪銷(xiāo)售的最大利潤(rùn)，并保障整體商鋪銷(xiāo)售的順暢，在嘉華國(guó)際商業(yè)大廈開(kāi)盤(pán)后，我們針對(duì)項(xiàng)目規(guī)劃特點(diǎn)，采取了“慢者先行”的商鋪銷(xiāo)售策略。即封存好賣(mài)的一層，出售二層，對(duì)外租賃三、四層，該策略使前期銷(xiāo)售很順暢。但到了后期，卻出現(xiàn)了外冷內(nèi)熱的情況，分析其原因，我們找到了以下幾點(diǎn)因素：首先，二層商鋪已全部售罄，在商鋪投資者印象中，“好鋪”的選擇空間已越來(lái)越少；其次，原封存的一層商鋪，位置較好的只租不售，相對(duì)較差的只售不租，且銷(xiāo)售價(jià)位要高出已售二層商鋪的近一倍，因此，部分商鋪投資者一時(shí)拿不定主意，處于觀望之中，而自認(rèn)為有一定“社會(huì)關(guān)系”的投資者便動(dòng)起了“托人買(mǎi)鋪”的“歪腦筋”。因此，才出現(xiàn)了看鋪人流日漸稀少，內(nèi)部托人買(mǎi)商鋪者“暗濤洶涌”的怪現(xiàn)象。憑經(jīng)驗(yàn)，我們認(rèn)為這是一個(gè)很好的活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)。
于是，我們將開(kāi)發(fā)商和本案的銷(xiāo)售代理公司召集到一起開(kāi)會(huì)研討，通過(guò)分析論證，決定打破慣性營(yíng)銷(xiāo)方式，創(chuàng)造性地采取“商鋪拍賣(mài)”的二次強(qiáng)銷(xiāo)舉措，以人氣帶商氣，變相提高銷(xiāo)售價(jià)格帶動(dòng)整體銷(xiāo)售、實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化。該方案獲得了開(kāi)發(fā)商和項(xiàng)目銷(xiāo)售代理公司的一致贊同，全票通過(guò)。
1月3日下午2時(shí)，拍賣(mài)會(huì)在天津著名的凱悅大酒店隆重舉行。由于商鋪拍賣(mài)在天津尚屬首次，所以消息一見(jiàn)報(bào)，便在市場(chǎng)和行業(yè)內(nèi)再次引起轟動(dòng)，當(dāng)日，我們選出一層位置好的30套商鋪實(shí)行現(xiàn)場(chǎng)拍賣(mài)。拍賣(mài)會(huì)剛開(kāi)始就吸引了300多人參加，后來(lái)，整個(gè)拍賣(mài)會(huì)大廳過(guò)道都擠滿(mǎn)了商鋪競(jìng)拍者，場(chǎng)面之火爆程度著實(shí)出乎我們的意料。
為確保本次拍賣(mài)會(huì)的市場(chǎng)效果，會(huì)前，我們對(duì)此進(jìn)行了具體規(guī)劃：一是聘請(qǐng)?zhí)旖蛑?jīng)濟(jì)學(xué)專(zhuān)家對(duì)區(qū)域發(fā)展前景進(jìn)行分析講解，使投資者對(duì)天津的政策環(huán)境和區(qū)域發(fā)展環(huán)境有一個(gè)清晰的把握；二是聘請(qǐng)資深不動(dòng)產(chǎn)投資專(zhuān)家對(duì)本項(xiàng)目的商鋪投資價(jià)值進(jìn)行sowt分析，為客戶(hù)商鋪投資進(jìn)行理性引導(dǎo)，以提升投資者的信心指數(shù)。三是在拍賣(mài)現(xiàn)場(chǎng)舉辦抽獎(jiǎng)活動(dòng)，活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛，助推商鋪銷(xiāo)售熱潮。
下午3時(shí)，拍賣(mài)會(huì)正式開(kāi)始。第一拍是一個(gè)標(biāo)的11萬(wàn)的商鋪，在拍賣(mài)師頻頻叫價(jià)聲中，與會(huì)商鋪投資者爭(zhēng)相舉牌，11萬(wàn)商鋪的價(jià)格急速上升，最后競(jìng)漲到23萬(wàn)元，第一拍獲得圓滿(mǎn)成交！由于第一拍的順利成交，使會(huì)場(chǎng)氣氛迅速升溫，高潮迭起。在進(jìn)行第二拍一個(gè)20萬(wàn)元商鋪時(shí)，底價(jià)一叫出，下面的標(biāo)牌就此起彼伏，叫價(jià)聲不絕于耳，商鋪很快又以高價(jià)拍賣(mài)出去。
在拍賣(mài)中間，會(huì)場(chǎng)內(nèi)分階段進(jìn)行了抽獎(jiǎng)。參加競(jìng)拍的客戶(hù)不但得到如意鋪位，又通過(guò)抽獎(jiǎng)獲得了意外大獎(jiǎng)（29寸彩電），將現(xiàn)場(chǎng)火熱氣氛瞬間推到了頂點(diǎn)。經(jīng)過(guò)兩個(gè)小時(shí)的激烈競(jìng)拍，此次推出的30個(gè)商鋪競(jìng)拍一空，無(wú)一流拍，拍賣(mài)會(huì)獲得巨大成功！
此次拍賣(mài)的商鋪比正常銷(xiāo)售價(jià)大幅提升，從而帶動(dòng)了剩余商鋪的全面升值。拍賣(mài)會(huì)的成功，不但為開(kāi)發(fā)商爭(zhēng)取了更大利潤(rùn)，而且其廣泛的市場(chǎng)影響力極大促進(jìn)了本案后期的銷(xiāo)售。2004年1月份的銷(xiāo)售收入創(chuàng)下了項(xiàng)目銷(xiāo)售以來(lái)的最高紀(jì)錄，本案再次成為市場(chǎng)熱點(diǎn)和投資商爭(zhēng)相搶購(gòu)的目標(biāo)。作為天津商業(yè)地產(chǎn)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)典案例，本活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式也相繼引起了天津商業(yè)地產(chǎn)界的爭(zhēng)相效仿……
四、案例總結(jié)
嘉華國(guó)際商業(yè)中心的成功營(yíng)銷(xiāo)，有幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)值得總結(jié)：
1、品牌營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)了三旺、三贏：嘉華國(guó)際商業(yè)中心在品牌營(yíng)銷(xiāo)方面實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售旺、租賃旺，并為經(jīng)營(yíng)旺打下了良好基礎(chǔ)。同時(shí)，開(kāi)辟了發(fā)展商、投資商、經(jīng)營(yíng)者通贏的喜人局面。
2、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)了三增與三減：五大商業(yè)服務(wù)體系的推出，使嘉華國(guó)際商業(yè)中心增加了客戶(hù)服務(wù)的透明度、滿(mǎn)意度、信任度，減少了商鋪投資者的投資風(fēng)險(xiǎn)、運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。
3、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)了三高與三低：通過(guò)商鋪拍賣(mài)這一全新形式，實(shí)現(xiàn)了商鋪銷(xiāo)售的高姿態(tài)、高效率、高收益，規(guī)避了商鋪銷(xiāo)售后期的低人氣、低回報(bào)、低進(jìn)度的銷(xiāo)售難點(diǎn)，為項(xiàng)目順利清盤(pán)與準(zhǔn)時(shí)開(kāi)業(yè)鋪平了道路。
企業(yè)信息化與營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的系篇二
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念對(duì)醫(yī)院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有著重大的影響，可以說(shuō)，有什么樣的營(yíng)銷(xiāo)觀念，就會(huì)有什么樣的營(yíng)銷(xiāo)行為，醫(yī)院只有與時(shí)俱進(jìn)，樹(shù)立與社會(huì)發(fā)展和時(shí)代要求相適應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，才能有正確的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，才能顯示出營(yíng)銷(xiāo)在醫(yī)療服務(wù)中的作用與魅力。
一、市場(chǎng)部、主要工作內(nèi)容
1、建立專(zhuān)職義診、營(yíng)銷(xiāo)組織，不間斷的搞好各種場(chǎng)所促銷(xiāo)活動(dòng)的宣傳和實(shí)施。
2、負(fù)責(zé)、組織醫(yī)院各種義診活動(dòng)的安排，包括義診內(nèi)容、宣傳資料、物品的準(zhǔn)備工作。
3、開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，鞏固、拓展原有市場(chǎng)、及時(shí)收集醫(yī)療市場(chǎng)的信息、整理、匯總、上報(bào)。
二、市場(chǎng)部主任崗位職責(zé)
1、在企劃部領(lǐng)導(dǎo)下負(fù)責(zé)市場(chǎng)部的管理工作。
2、組織、制定詳細(xì)的工作營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，以及在不同時(shí)期開(kāi)展特殊促銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容的實(shí)施。
3、加強(qiáng)員工職業(yè)培訓(xùn)，提高營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)、增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)觀念。
4、督促、檢查、了解營(yíng)銷(xiāo)人員在各崗位的工作情形，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)調(diào)整。
5、各種活動(dòng)后及時(shí)召開(kāi)總結(jié)分析會(huì)議，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，匯總上報(bào)。
6、充分發(fā)揚(yáng)民主，不斷調(diào)整和改變營(yíng)銷(xiāo)思想、內(nèi)容、方法、手段。
7、嚴(yán)格執(zhí)行醫(yī)院規(guī)定的各項(xiàng)規(guī)章制度和工作管理獎(jiǎng)罰條例，對(duì)違反有關(guān)規(guī)定者，有權(quán)給予處罰。
三、各種宣傳與促銷(xiāo)活動(dòng)的目的：
1、借“事”營(yíng)銷(xiāo)，制造市場(chǎng)亮點(diǎn)，以最快的反應(yīng)速度，擴(kuò)大品牌影響。
2、掀起消費(fèi)高潮，擴(kuò)大服務(wù)質(zhì)量，爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額，搶占先機(jī)。
3、通過(guò)活動(dòng)來(lái)觸動(dòng)消費(fèi)者心弦，提升品牌潛在性好感，塑造品牌形象。
四、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的理念：
1、通過(guò)活動(dòng)打造**醫(yī)院形象，擴(kuò)大**醫(yī)院的影響力。
2、普及醫(yī)學(xué)知識(shí)，參與性與宣傳性相統(tǒng)一，展現(xiàn)**醫(yī)院實(shí)力。
3、學(xué)習(xí)預(yù)防疾病常識(shí)，對(duì)自己所需要的醫(yī)療服務(wù)有個(gè)清晰的了解和認(rèn)識(shí)
4、把感性的知識(shí)升華到一定高度的理性認(rèn)識(shí)。
5、倡導(dǎo)一種健康的觀念：健康需要行動(dòng)，健康需要見(jiàn)證。
6、消除就醫(yī)誤區(qū)，由取悅于人轉(zhuǎn)為善待自己。
7、倡導(dǎo)一種健康生活，使到**醫(yī)院成為一種健康保障，提高人們生活質(zhì)量。
五、營(yíng)銷(xiāo)人員工作任務(wù)與策略
1、積極參加不同區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、公關(guān)，鞏固、拓展原有市場(chǎng)份額，擴(kuò)大醫(yī)療市場(chǎng)的占有率。
2、組織學(xué)習(xí)不同時(shí)期的營(yíng)銷(xiāo)觀念、方法、手段以及促銷(xiāo)方式、義診活動(dòng)前的職業(yè)培訓(xùn)。
3、積極參加義診、促銷(xiāo)活動(dòng)，做好各小區(qū)、社區(qū)宣傳工作及資料的發(fā)放、登記工作。
4、建立專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍和營(yíng)銷(xiāo)渠道，進(jìn)小區(qū)、學(xué)校、周邊、工廠、公共娛樂(lè)場(chǎng)所、鬧區(qū)、基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)、診所、藥店、健身房、保健場(chǎng)所和人群相對(duì)集中的群體單位，進(jìn)行公關(guān)促銷(xiāo)。結(jié)合我院“健康中國(guó)萬(wàn)里行”、“親民健康工程活動(dòng)”，特別是社區(qū)健康教育和社區(qū)家庭醫(yī)療服務(wù),是培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶(hù)的有效方式，設(shè)制vip醫(yī)療卡、健康護(hù)照等促銷(xiāo)手段，通過(guò)健康體檢等塑造醫(yī)院品牌，提高知名度。建立起一支相對(duì)穩(wěn)定的目標(biāo)忠實(shí)患者和群體。
5、當(dāng)前醫(yī)院促銷(xiāo)活動(dòng)形式多如牛毛，要想從信息中脫穎而出，吸引宣傳客體的注意力，就必須把握公眾的心理。除了在內(nèi)容上下工夫以外，還要注意形式多樣化，主題鮮明，風(fēng)格獨(dú)特，形象生動(dòng)，群眾喜聞樂(lè)見(jiàn)，最好能有視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)上的沖擊感，-----活動(dòng)形式必須有較強(qiáng)的滲透力（生動(dòng)、力度、聲勢(shì)、獨(dú)特）以激發(fā)宣傳對(duì)象的興趣。
6、要講究科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)方法：講究營(yíng)銷(xiāo)的針對(duì)性，顧及公眾的心理，同時(shí)利用多種方式進(jìn)行宣傳。要注意相互之間的協(xié)調(diào)性、一致性，產(chǎn)生累積效應(yīng)和疊加效應(yīng)。此外，特別注意媒體宣傳與醫(yī)療服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)（即人際傳播）、院內(nèi)其他宣傳的相互配合。另一方面，做好營(yíng)銷(xiāo)宣傳的后續(xù)工作，反饋營(yíng)銷(xiāo)宣傳效果，以詳細(xì)準(zhǔn)確的統(tǒng)計(jì)資料進(jìn)行分析和評(píng)估，以便改正與提高。
7、醫(yī)院宣傳的對(duì)象是廣大市民、公眾。因此，只有提供他們所需要的，而且能夠看得懂的宣傳內(nèi)容，才能達(dá)到宣傳的目的。為此，我們特別注意宣傳內(nèi)容的選擇。同時(shí)，一直強(qiáng)調(diào)宣傳內(nèi)容的表達(dá)方式，用通俗易懂的語(yǔ)言（或畫(huà)面），根據(jù)人群特征、季節(jié)時(shí)令、流行病學(xué)狀況等，為老百姓發(fā)放、講解他們需要的知識(shí)。
六、具體實(shí)施操作方法
1、開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)。組織相關(guān)有能力的促銷(xiāo)人員對(duì)主要人群，固定團(tuán)體、目標(biāo)群體（小區(qū)、社區(qū)、學(xué)校、工廠、企事業(yè)單位、公共娛樂(lè)場(chǎng)所、鬧區(qū)、基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)、診所、藥店、健身房、保健場(chǎng)所和人群相對(duì)集中的群體單位）。以醫(yī)院為中心向周邊區(qū)、市、縣、鄉(xiāng)、村輻射，建立起以經(jīng)濟(jì)利益為驅(qū)動(dòng)的公關(guān)促銷(xiāo)模式。
2、對(duì)于開(kāi)發(fā)過(guò)的單位、群體，指定專(zhuān)人負(fù)責(zé)鞏固拓展與該單位或個(gè)人始終保持一定的聯(lián)系（關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)），了解通過(guò)他們來(lái)院就診患者的情況，每位患者在此消費(fèi)可按月、消費(fèi)總額的比例給予提成。并做好該單位、部門(mén)發(fā)放卡號(hào)的登記與統(tǒng)計(jì)工作。同時(shí)制作一張市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、拓展分布示意圖，來(lái)了解、控制市場(chǎng)進(jìn)展的情況。
3、義診活動(dòng)：在原有的基礎(chǔ)上，增加義診內(nèi)容，以高規(guī)格、高品質(zhì)展示給公眾
（1）申辦vip醫(yī)療卡、健康體檢卡及贈(zèng)送愛(ài)心卡，并詳細(xì)說(shuō)明其卡優(yōu)、免、折的使用方法。
（2）贈(zèng)送有紀(jì)念意義的小禮品來(lái)烘托現(xiàn)場(chǎng)氣份，產(chǎn)生互動(dòng)效應(yīng)，目的是拉近公眾和醫(yī)院之間的距離，增強(qiáng)了醫(yī)院與社會(huì)公眾的親和力。
（3）發(fā)放宣傳資料，增進(jìn)對(duì)醫(yī)院服務(wù)功能的了解，提高醫(yī)院知名度。
（4）抽獎(jiǎng)活動(dòng)：參加現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)的朋友可以抽獎(jiǎng)（未咨詢(xún)的不能抽獎(jiǎng)）,一等獎(jiǎng)：醫(yī)療保健器材一臺(tái)（價(jià)值600元）、**醫(yī)院vip醫(yī)療卡一張（享受卡內(nèi)優(yōu)、免項(xiàng)目）3名；二等獎(jiǎng)：健康保健器材一臺(tái)（價(jià)值300元）、**醫(yī)院健康體檢卡一張（每年二次免費(fèi)體檢）10名；三等獎(jiǎng)：**醫(yī)院健康愛(ài)心卡一張（享受卡內(nèi)優(yōu)、免項(xiàng)目）、紀(jì)念品一枚（價(jià)值100元）50名。
4、社區(qū)宣傳應(yīng)具有產(chǎn)生良好效益的潛力，但操作不當(dāng)也可事倍功半。醫(yī)院在社區(qū)宣傳上缺乏成熟的操作經(jīng)驗(yàn)，單純以普查、體檢為手段，沒(méi)有社區(qū)健康教育作為切入點(diǎn)，在人群中的影響不大。因此，要在小區(qū)、社區(qū)設(shè)立健康教育專(zhuān)用宣傳攔，指定專(zhuān)人負(fù)責(zé)，定期更換科普知識(shí)及講座、義診，增加健康教育來(lái)刺激潛在的消費(fèi)者，通過(guò)社區(qū)服務(wù)、健康教育來(lái)取得一定的市場(chǎng)份額。總之醫(yī)院在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中要具有創(chuàng)新的理念，能夠根據(jù)環(huán)境的變化和就醫(yī)顧客的需求不斷調(diào)整和改變營(yíng)銷(xiāo)思想、營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容以及營(yíng)銷(xiāo)方法。要善于挖掘潛在市場(chǎng)，善于整合新的醫(yī)療產(chǎn)品，善于培育醫(yī)療市場(chǎng)，善于誘發(fā)醫(yī)療市場(chǎng)，最終通過(guò)創(chuàng)新來(lái)擴(kuò)大醫(yī)療市場(chǎng)份額，提高醫(yī)院的競(jìng)爭(zhēng)力。醫(yī)院市場(chǎng)部營(yíng)銷(xiāo)與創(chuàng)新 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念對(duì)醫(yī)院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有著重大的影響，可以說(shuō)，有什么樣的營(yíng)銷(xiāo)觀念，就會(huì)有什么樣的營(yíng)銷(xiāo)行為，醫(yī)院只有與時(shí)俱進(jìn)，樹(shù)立與社會(huì)發(fā)展和時(shí)代要求相適應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，才能有正確的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，才能顯示出營(yíng)銷(xiāo)在醫(yī)療服務(wù)中的作用與魅力。
總之醫(yī)院在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中要具有創(chuàng)新的理念，能夠根據(jù)環(huán)境的變化和就醫(yī)顧客的需求不斷調(diào)整和改變營(yíng)銷(xiāo)思想、營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容以及營(yíng)銷(xiāo)方法。要善于挖掘潛在市場(chǎng)，善于整合新的醫(yī)療產(chǎn)品，善于培育醫(yī)療市場(chǎng)，善于誘發(fā)醫(yī)療市場(chǎng)，最終通過(guò)創(chuàng)新來(lái)擴(kuò)大醫(yī)療市場(chǎng)份額，提高醫(yī)院的競(jìng)爭(zhēng)力
企業(yè)信息化與營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的系篇三
營(yíng)銷(xiāo)管理與創(chuàng)新
——尋求加油站油品外的新利潤(rùn)點(diǎn)
摘要：xx加油站開(kāi)業(yè)初，面對(duì)蕭條的成品油市場(chǎng)，采取“圍魏救趙”的策略，先全力做好便利店銷(xiāo)售工作，吸引大批出租車(chē)進(jìn)站，從而實(shí)現(xiàn)短期內(nèi)提升油品和非油品銷(xiāo)售的利潤(rùn)增長(zhǎng)，達(dá)到雙盈。關(guān)鍵詞：廈門(mén)xx加油站 非油品 便利店
作者簡(jiǎn)介：韓國(guó)寶，漢族，共產(chǎn)黨員，1974年生人，管理工程本科學(xué)歷。2005年先后任職廈門(mén)寶興、廈門(mén)金山加油站經(jīng)理，2006年4月任職廈門(mén)xx加油站經(jīng)理至今。
廈門(mén)xx加油站于2006 年4月正式投入運(yùn)營(yíng)，該站位于廈門(mén)市區(qū)繁華的蓮前大道，蓮前大道與之相連的湖濱路是橫貫廈門(mén)全島東西主干道之一，該地段屬于市區(qū)中心“蓮板-明發(fā)”商圈邊緣，車(chē)流量大，進(jìn)站車(chē)輛多數(shù)是私家轎車(chē)和出租車(chē)。
眾所周知，加油站穩(wěn)定的銷(xiāo)售量是依靠柴油需求量大的固定客戶(hù)予以維持，在加油站提量增效方面，也以柴油的提量最為成效和快速，而xx加油站位于市區(qū)主干道，大噸位柴油車(chē)輛無(wú)法進(jìn)入市區(qū)主干道，小噸位的柴油又受到道路通行時(shí)限的限制，xx加油站要想從新站中脫穎而出需要思考的更多。
xx加油站經(jīng)理在一次出差的機(jī)會(huì)，看到了中油bp加油站，報(bào)著學(xué)習(xí)和參觀的心態(tài)走進(jìn)bp加油站，親眼目睹了bp加油站便利店的銷(xiāo)售情況，身為油站經(jīng)理恍然大悟，xx加油站與其他加油站的弱勢(shì)恰恰是發(fā)展非油品業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)所在。
一、借助繁華地段，為出租車(chē)提供一站式服務(wù) xx加油站為了抓住每天三次出租車(chē)加油高峰期的這一商機(jī)，通過(guò)對(duì)出租車(chē)司機(jī)的聊天得知，“開(kāi)水、香煙、糖果、報(bào)紙、零錢(qián)”是出租車(chē)司機(jī)最需要的東西，為了吸引出租車(chē)能夠進(jìn)站消費(fèi)，加油站在短期內(nèi)作了如下工作：1購(gòu)置了大容量自動(dòng)開(kāi)水機(jī)，確保開(kāi)水不間斷供應(yīng)；2聯(lián)系定點(diǎn)客戶(hù)之一的公交車(chē)公司，利用油站整錢(qián)換取公交零錢(qián)，再將公交零錢(qián)兌換給出租車(chē)司機(jī)；3便利店依據(jù)出租車(chē)司機(jī)多為河南人、東北人的特點(diǎn)，購(gòu)進(jìn)一批河南和東北品牌的香煙和偏重北方口味的泡面，同時(shí)將現(xiàn)在的便利店內(nèi)的糖果、口香糖按照價(jià)格不同擺放在不同的盒子中，利用收銀的時(shí)候，適當(dāng)推薦這些糖果當(dāng)成零錢(qián)找給司機(jī)，并且把暢銷(xiāo)的薄荷口味的口香糖和木糖醇申請(qǐng)降價(jià)銷(xiāo)售，一律免掉零頭提供整元的價(jià)格；4增加烤制香腸和鹵制茶葉蛋的銷(xiāo)售，一律銷(xiāo)售1元；5挑選河南籍或東北籍的女加油員成為便利店的管理員，利用他們鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親的關(guān)系把部分司機(jī)變成回頭客；6在便利店門(mén)口增設(shè)凳子，為前來(lái)接班等待的出租車(chē)司機(jī)提供休息等待；7取消不定時(shí)發(fā)放報(bào)紙，將一天中有限的報(bào)紙只定時(shí)在出租車(chē)高峰期時(shí)發(fā)放，全力保證贈(zèng)送給每一個(gè)出租車(chē)司機(jī)；8為經(jīng)常加油的大巴車(chē)和貨車(chē)發(fā)放加油時(shí)間表，告知一天中那個(gè)時(shí)段是出租車(chē)高峰期，錯(cuò)過(guò)該高峰期前來(lái)加油，不用等待；9為了確保出租車(chē)高峰期能夠提高加油頻率，將上一班下班的員工再抽調(diào)1個(gè)小時(shí)義務(wù)幫忙加油，并且所有的管理人員全部在現(xiàn)場(chǎng)幫忙開(kāi)票，送報(bào)，收銀等工作，讓每一輛的出租車(chē)加油全過(guò)程在3分鐘內(nèi)；10與油站邊的洗車(chē)場(chǎng)協(xié)商，出租車(chē)洗車(chē)可以由油站代收款，在加油時(shí)代收洗車(chē)費(fèi)5元，由收銀臺(tái)開(kāi)具一張小票，司機(jī)憑此小票可以洗車(chē)不收費(fèi)，次日早8時(shí)，油站與洗車(chē)場(chǎng)核對(duì)小票再統(tǒng)一支付，這樣方便司機(jī)不用2次付款。通過(guò)上面的舉動(dòng)，出租車(chē)司機(jī)都大贊方便，慢慢的，許多的出租車(chē)司機(jī)都將愿意把交接班的地點(diǎn)改在xx加油站，xx加油站也由開(kāi)業(yè)時(shí)最初一個(gè)高峰期中100輛出租車(chē)的接待量提升到300輛，一天共計(jì)三個(gè)高峰期共計(jì)1千輛出租車(chē)左右，再加上正常的進(jìn)站車(chē)輛，現(xiàn)在xx加油站93#汽油在無(wú)定點(diǎn)客戶(hù)的前提下每天銷(xiāo)售穩(wěn)定在10-13噸上下，而僅有面積不足40平方米的便利店銷(xiāo)售種類(lèi)最高時(shí)達(dá)到3000種商品，日均不含潤(rùn)滑油銷(xiāo)售保持2500-3000元上下，在開(kāi)業(yè)僅一年的時(shí)間里，就成為當(dāng)時(shí)廈門(mén)地區(qū)非油品的銷(xiāo)售冠軍。
無(wú)心插柳柳成陰，當(dāng)初為出租車(chē)量身定制的非油品銷(xiāo)售計(jì)劃，不但迎合了出租車(chē)司機(jī)的消費(fèi)心理，也為其他以運(yùn)輸為業(yè)的司機(jī)的心中“最愿意去的加油站”，提供一站式的服務(wù)，想司機(jī)所想，才能抓住客戶(hù)。
二、促銷(xiāo)“可口可樂(lè)”系列商品，積極推動(dòng)“后備箱”計(jì)劃 現(xiàn)在“可口可樂(lè)”品牌下的純凈水共有2個(gè)品種，分別是“冰露”和“水森活”，都有12瓶和24瓶裝的整件水。所謂的“后備箱”計(jì)劃就是大力推銷(xiāo)整件水的銷(xiāo)售，經(jīng)過(guò)對(duì)現(xiàn)有便利店的水類(lèi)銷(xiāo)售分析，首先利用價(jià)格差異優(yōu)勢(shì)，在便利店的冰柜中和貨架中，只銷(xiāo)售“冰露”和其他品牌的純凈水（不賣(mài)水森活），零售價(jià)均為1.50元/瓶或2.00元（不進(jìn)貨1.50元以下的水），油站的所有的堆頭則相反，只擺放“水森活”整件水促銷(xiāo)堆頭和價(jià)格促銷(xiāo)牌（現(xiàn)場(chǎng)不擺放其他品牌的整件水堆頭），進(jìn)站和進(jìn)店客戶(hù)如果一次性消費(fèi)3瓶以上的礦泉水，便利店管理員或加油員重點(diǎn)推薦12瓶裝的“水森活”整件水，便利店管理員和加油員會(huì)幫顧客算一筆帳，當(dāng)消費(fèi)4瓶水的時(shí)候，金額是6元/4瓶，如果購(gòu)買(mǎi)整件水是10元/12瓶，不僅便宜，而且價(jià)格劃算。如果顧客只想買(mǎi)幾瓶的“水森活”水，加油站不拆零銷(xiāo)售，顧客只能考慮1.50或2.00元的水，這樣一來(lái)，許多司機(jī)也會(huì)考慮購(gòu)買(mǎi)整件水，雖然這樣“水森活”單瓶銷(xiāo)售會(huì)減少，但是通過(guò)數(shù)日下來(lái)的整件水的銷(xiāo)售反而會(huì)小幅提高。
其次是抓住小型轎車(chē)客戶(hù)，口頭推薦“是否考慮給后備箱存件水”或者“在我站有整件的冰鎮(zhèn)‘水森活’水”之類(lèi)的促銷(xiāo)話(huà)語(yǔ)。在通過(guò)這樣的銷(xiāo)售策略后，xx加油站的最初銷(xiāo)售量，沒(méi)有取得大幅度的提升，但是隨著酷暑高溫逐漸臨近，客戶(hù)也慢慢適應(yīng)了該站這種“只賣(mài)整件不賣(mài)單瓶”的習(xí)慣后，慢慢的銷(xiāo)售開(kāi)始大幅增長(zhǎng)，并且創(chuàng)造了一周銷(xiāo)售了800件的銷(xiāo)售奇跡，該記錄并通過(guò)“廈門(mén)可口可樂(lè)公司”證實(shí)為福建省全省加油站（中石油和中石化）之冠。
如果便利店僅僅只是單純的買(mǎi)與賣(mài)的關(guān)系，那只是意味著便利店僅僅是油站內(nèi)的一項(xiàng)服務(wù)，時(shí)至今日，加油站利潤(rùn)點(diǎn)已經(jīng)不能單獨(dú)追求油品銷(xiāo)售所產(chǎn)生效益，更加要深入、立體開(kāi)發(fā)非油品項(xiàng)目的利潤(rùn)空間，并且不斷深挖，不斷研究，通過(guò)油品來(lái)拉動(dòng)非油品的銷(xiāo)售增長(zhǎng)，同樣也可以通過(guò)非油品的銷(xiāo)售來(lái)拉動(dòng)油品的銷(xiāo)售增長(zhǎng)，只有這樣才能確保銷(xiāo)售能力的不斷提高，從而達(dá)到雙盈的局面。
企業(yè)信息化與營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的系篇四
企業(yè)信息化與營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新
正如蒸汽機(jī)的發(fā)明帶來(lái)了工業(yè)化革命和引發(fā)了生產(chǎn)力的巨大提高一樣，計(jì)算機(jī)的發(fā)明帶來(lái)了信息化革命和引發(fā)了生產(chǎn)力的再次巨大提高。我國(guó)政府歷來(lái)十分重視計(jì)算機(jī)與信息化工作，早在年就提出了“國(guó)民經(jīng)濟(jì)信息化”的戰(zhàn)略構(gòu)想。好范文，企業(yè)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的細(xì)胞，國(guó)民經(jīng)濟(jì)的信息化首先應(yīng)是企業(yè)的信息化。然而，據(jù)來(lái)自國(guó)家經(jīng)貿(mào)委的消息：目前國(guó)內(nèi)萬(wàn)家國(guó)有大中型企業(yè)中只有的企業(yè)基本上實(shí)現(xiàn)了信息化，的企業(yè)處于學(xué)習(xí)與摸索階段，尚處于初級(jí)階段。究其原因，其中重要的一條就是企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)只看到了技術(shù)創(chuàng)新，沒(méi)有意識(shí)到營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新以及企業(yè)信息化對(duì)于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的必要性。
企業(yè)前進(jìn)的另一個(gè)輪子
去年，在國(guó)家“科教興國(guó)”方略的影響下，許多企業(yè)提出了“科技興企”的口號(hào)。國(guó)家經(jīng)貿(mào)委也要求所屬家國(guó)有重點(diǎn)企業(yè)在最近幾年內(nèi)成立“技術(shù)中心”，并把技術(shù)創(chuàng)新當(dāng)作中心的根本任務(wù)。
一般來(lái)說(shuō)，在充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)上企業(yè)只能得到正常利潤(rùn)，如果想得到超額利潤(rùn)，那就必須創(chuàng)新。創(chuàng)新是對(duì)生產(chǎn)要素進(jìn)行新的組合，從經(jīng)濟(jì)學(xué)的意義上講，它來(lái)自五個(gè)方面：引進(jìn)一種新技術(shù)；引入一種新產(chǎn)品；開(kāi)拓一個(gè)新市場(chǎng)；獲得一種新原料或一種原料的新供給；創(chuàng)造或采用一種新的管理機(jī)制或生產(chǎn)組織方法。創(chuàng)新不排除發(fā)明、但不等于發(fā)明，創(chuàng)新是企業(yè)家的事，而發(fā)明是科學(xué)家的事。企業(yè)家把新的發(fā)明引入經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域就是創(chuàng)新。例如，計(jì)算機(jī)是科學(xué)家的發(fā)明，但被引入經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域則是創(chuàng)新。創(chuàng)新容易被模仿，只有不斷創(chuàng)新，才能不斷帶來(lái)新的利潤(rùn)。
這里要強(qiáng)調(diào)的是，既然創(chuàng)新不等于發(fā)明，那么并不是每個(gè)企業(yè)都要自己研制新技術(shù)和開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，支付一筆知識(shí)產(chǎn)權(quán)費(fèi)用，買(mǎi)來(lái)別人研制的新技術(shù)或生產(chǎn)別人開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品也是一種技術(shù)創(chuàng)新。技術(shù)創(chuàng)新不能片面追求改進(jìn)生產(chǎn)工藝、減少能耗、節(jié)約人工，以降低企業(yè)內(nèi)部成本，而且也要講究減少環(huán)境污染、避免工人失業(yè)，以降低社會(huì)成本。
技術(shù)創(chuàng)新作為企業(yè)前進(jìn)的一個(gè)輪子固然重要，但是，如果新產(chǎn)品、新技術(shù)不為人們所知道、不為市場(chǎng)所接受，那么，技術(shù)創(chuàng)新就失去了意義。尤其，隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的逐步建立，隨著國(guó)有企業(yè)中現(xiàn)代企業(yè)制度的逐步實(shí)施，市場(chǎng)已越來(lái)越顯示出它的功能。市場(chǎng)成了企業(yè)兌現(xiàn)利潤(rùn)的場(chǎng)所，成了檢驗(yàn)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者才干和體現(xiàn)企業(yè)價(jià)值與前途的場(chǎng)所。在這種“市場(chǎng)說(shuō)了算”的情況下，提出“營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新”的概念、達(dá)成對(duì)“營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新”的認(rèn)識(shí)，同樣有其戰(zhàn)略上的重要性。
營(yíng)銷(xiāo)不等于銷(xiāo)售，簡(jiǎn)單地講，它是對(duì)客戶(hù)需求的管理，包括售前管理、售中管理和售后管理。營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新是指企業(yè)盡可能地利用現(xiàn)代高新技術(shù)手段，最有效地、最省錢(qián)地謀求新的市場(chǎng)的開(kāi)拓和新的消費(fèi)者的挖掘。它包括：應(yīng)用新的廣告媒體、采用新的交易方式、設(shè)計(jì)新的產(chǎn)品防偽方法、開(kāi)辟新的售后服務(wù)途徑、開(kāi)發(fā)新的客戶(hù)需求分析工具。
營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的意義在于：
．國(guó)內(nèi)市場(chǎng)同行業(yè)、同產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，企業(yè)要想提高自己在原有市場(chǎng)的占有率，必須依靠營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新挖掘新的消費(fèi)者和爭(zhēng)取其它品牌的消費(fèi)者；
．有些產(chǎn)品，其原有市場(chǎng)的容量日趨飽和，企業(yè)要想大幅度提高銷(xiāo)售額，必須開(kāi)拓新的市場(chǎng)，營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新有利于企業(yè)形成大市場(chǎng)、大發(fā)展的觀念；
．中國(guó)正在積極申請(qǐng)加入世貿(mào)組織，世界一體化和全球化的國(guó)際市場(chǎng)正逐步形成，營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新有利于中國(guó)一些產(chǎn)品在國(guó)際貿(mào)易中發(fā)揮其比較優(yōu)勢(shì)；
．營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新強(qiáng)化了企業(yè)的市場(chǎng)觀念和銷(xiāo)售職能，能促進(jìn)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的建立和企業(yè)向現(xiàn)代企業(yè)制度的轉(zhuǎn)制，有利于企業(yè)管理機(jī)制的調(diào)整和改革；
．營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新與刺激消費(fèi)相配合，形成對(duì)產(chǎn)品的一推一拉。刺激消費(fèi)是社會(huì)上設(shè)法讓有需要的客戶(hù)把產(chǎn)品拉向自己，營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新是廠家設(shè)法把產(chǎn)品推向有需求的客戶(hù)，所以，廠家的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新有利于擴(kuò)大內(nèi)需，推動(dòng)經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)。
營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新是企業(yè)前進(jìn)的另一個(gè)輪子，作為微觀經(jīng)濟(jì)部分的企業(yè)，不能單純強(qiáng)調(diào)“技術(shù)創(chuàng)新”，而是要一手抓技術(shù)創(chuàng)新，一手抓營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，要兩手抓，兩手硬。
企業(yè)信息化的內(nèi)涵
企業(yè)信息化是指企業(yè)在科研、生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)和辦公等方面廣泛利用計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，構(gòu)筑企業(yè)的數(shù)字神經(jīng)系統(tǒng)，全方位改造企業(yè)，以降低成本和費(fèi)用，增加產(chǎn)量與銷(xiāo)售，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。在這里，科研是指產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)；生產(chǎn)是指有關(guān)產(chǎn)品的計(jì)劃、原材料的采購(gòu)和產(chǎn)品的制造；營(yíng)銷(xiāo)是指產(chǎn)品的廣告、銷(xiāo)售、庫(kù)存管理和市場(chǎng)分析；辦公是指企業(yè)的行政指揮、文件收發(fā)、人事管理和財(cái)務(wù)管理等。
企業(yè)信息化從體系結(jié)構(gòu)上講分為三個(gè)層次：作業(yè)層的信息化、管理層（中間層）的信息化和決策層的信息化。這三個(gè)層次必須統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一設(shè)計(jì)、統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)和統(tǒng)一接口。要實(shí)現(xiàn)企業(yè)物資（服務(wù)）流、資金流和信息流的有機(jī)統(tǒng)一，保證數(shù)據(jù)的一致性、完整性和準(zhǔn)確性。
企業(yè)信息化是一項(xiàng)長(zhǎng)期的、綜合的系統(tǒng)工程，廣義地講，它的任務(wù)包括“硬件”建設(shè)和“軟件”建設(shè)兩個(gè)方面。
⒈“硬件”方面：（）網(wǎng)絡(luò)的綜合布線(xiàn)、因特網(wǎng)（）的連通、企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)（）的構(gòu)建；（）辦公、科研、生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)等各種應(yīng)用軟件系統(tǒng)的集成或開(kāi)發(fā)；（）企業(yè)內(nèi)外部信息資源的挖掘與綜合利用；（）信息中心的組建以及信息技術(shù)、信息經(jīng)濟(jì)與信息管理人才的培養(yǎng)。
⒉“軟件”方面：（）相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范問(wèn)題以及安全保密問(wèn)題的研究與解決；（）信息系統(tǒng)的使用與操作以及數(shù)據(jù)的錄入與更新的制度化；（）全體員工信息化意識(shí)的教育與信息化技能的培訓(xùn)；（）與信息化相適應(yīng)的管理機(jī)制、經(jīng)營(yíng)模式和業(yè)務(wù)流程的調(diào)整或變革。
企業(yè)信息化通過(guò)對(duì)企業(yè)經(jīng)濟(jì)和管理活動(dòng)的影響，提高了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力和利潤(rùn)水平。而營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的核心。
企業(yè)信息化是營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的必要
企業(yè)通過(guò)信息化“硬件”和“軟件”方面的建設(shè)，保證了基礎(chǔ)設(shè)施的到位和人員素質(zhì)的到位，為營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新做了必要的準(zhǔn)備。
因特網(wǎng)已越來(lái)越大眾化和普及化，人類(lèi)生活的另一個(gè)空間――“網(wǎng)絡(luò)空間”正逐步形成，這為信息的傳播和獲取提供了廣泛的空間和自由度，為營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新造就了有利的外部環(huán)境。企業(yè)信息化通過(guò)企業(yè)的建造，架設(shè)了通向信息高速公路和“網(wǎng)絡(luò)空間”的橋梁，使?fàn)I銷(xiāo)創(chuàng)新有了技術(shù)基礎(chǔ)；企業(yè)信息化通過(guò)許多應(yīng)用數(shù)據(jù)庫(kù)和產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫(kù)的建立，使?fàn)I銷(xiāo)創(chuàng)新有了數(shù)據(jù)基礎(chǔ)；企業(yè)信息化通過(guò)全體員工對(duì)計(jì)算機(jī)知識(shí)和軟硬件操作方法的掌握，使?fàn)I銷(xiāo)創(chuàng)新有了人才基礎(chǔ)。
營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新與企業(yè)信息化相輔相成。沒(méi)有企業(yè)信息化，就無(wú)從談起現(xiàn)代的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，正如沒(méi)有公共電話(huà)交換網(wǎng)，就無(wú)從談起文件傳真一樣。反過(guò)來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新豐富了企業(yè)信息化的內(nèi)容，并通過(guò)帶來(lái)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的提高，可以引起企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)企業(yè)信息化的重視，可以保證企業(yè)信息化所需資金的再投入，從而促使企業(yè)信息化建設(shè)更上一層樓。
營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的實(shí)現(xiàn)
．應(yīng)用新的廣告媒體
隨著因特網(wǎng)網(wǎng)民的增多，因特網(wǎng)必將成為一個(gè)有重大影響力的媒體，企業(yè)可利用它來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品的廣告宣傳。其方式有三種：其一，在他人的網(wǎng)站主頁(yè)上做小視角的產(chǎn)品圖形廣告；其二：租用（因特網(wǎng)內(nèi)容服務(wù)商）的硬盤(pán)空間，建立自己的虛擬網(wǎng)站，然后，在虛擬網(wǎng)站上多篇幅發(fā)布產(chǎn)品的圖形和文字信息；其三，租用電信部門(mén)的專(zhuān)線(xiàn)，建立自己公司的企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)和網(wǎng)站，然后在網(wǎng)站上大量發(fā)布產(chǎn)品的圖形、文字和聲音信息。有實(shí)力的企業(yè)應(yīng)采取第三種方式。在因特網(wǎng)上做廣告宣傳有下列好處：（）沒(méi)有國(guó)界，可以使用多種語(yǔ)言和文字；（）費(fèi)用少，收效大，并且費(fèi)用將繼續(xù)降低；（）內(nèi)容修改方便，信息更新容易；（）對(duì)于第三種方式，可以分時(shí)段、分國(guó)家或地區(qū)、分產(chǎn)品種類(lèi)統(tǒng)計(jì)出人們對(duì)產(chǎn)品網(wǎng)頁(yè)的訪(fǎng)問(wèn)次數(shù)（相當(dāng)于電視的收視率）。
．采用新的交易方式
隨著電子商務(wù)系統(tǒng)的發(fā)展，企業(yè)與消費(fèi)者之間直接交易的可能性在增大。電子商務(wù)以網(wǎng)絡(luò)為架構(gòu)，以市場(chǎng)為基礎(chǔ)，以交易雙方為主體，以銀行支付和結(jié)算為手段，以產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫(kù)為依托，為企業(yè)與消費(fèi)者、企業(yè)與企業(yè)提供了一種全新的商業(yè)模式。消費(fèi)者在網(wǎng)上可以直接訂購(gòu)商品，并通過(guò)與網(wǎng)絡(luò)銀行相連的電子錢(qián)包、電子支票或電子貨幣支付款項(xiàng)（其實(shí)質(zhì)是一種金額的過(guò)戶(hù)）。企業(yè)與企業(yè)之間可以在網(wǎng)上使用電子簽名的方式簽訂合同，其法律效力在國(guó)內(nèi)已被新的《合同法》所承認(rèn)，在西方國(guó)家也已被承認(rèn)。在因特網(wǎng)上開(kāi)展電子商務(wù)，與傳統(tǒng)商業(yè)活動(dòng)相比，降低了營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，提高了作業(yè)效率，減少了繁瑣的程序，改進(jìn)了企業(yè)的業(yè)務(wù)流程，并且，可以使企業(yè)接觸更多的消費(fèi)群體，獲得更多的客戶(hù)。
．設(shè)計(jì)新的產(chǎn)品防偽方法
隨著因特網(wǎng)的發(fā)展和普及，基于信息技術(shù)開(kāi)發(fā)企業(yè)產(chǎn)品防偽系統(tǒng)已成為可能。企業(yè)產(chǎn)品防偽系統(tǒng)可由三部分組成：（）產(chǎn)品防偽號(hào)生成子系統(tǒng)：由特殊算法產(chǎn)生足夠長(zhǎng)的數(shù)字防偽號(hào)，號(hào)碼隨機(jī)產(chǎn)生，不會(huì)重復(fù)，沒(méi)有規(guī)則，不可破解。（）防偽標(biāo)簽印刷子系統(tǒng)：把通過(guò)加密轉(zhuǎn)換后的防偽號(hào)一對(duì)一印刷到標(biāo)簽上，防偽號(hào)上加封特殊保護(hù)膜，產(chǎn)品出廠時(shí)，把標(biāo)簽分別貼到內(nèi)外包裝層上。（）客戶(hù)查詢(xún)子系統(tǒng)：無(wú)論是批發(fā)商還是最終消費(fèi)者，在買(mǎi)到產(chǎn)品后，刮掉相應(yīng)包裝層標(biāo)簽上的保護(hù)膜，即可通過(guò)因特網(wǎng)或電話(huà)（聲音可由電話(huà)語(yǔ)音卡轉(zhuǎn)為計(jì)算機(jī)信號(hào)）查詢(xún)防偽號(hào)的真實(shí)性，被輸入的防偽號(hào)通過(guò)還原后如果在企業(yè)相關(guān)數(shù)據(jù)庫(kù)中存在，則產(chǎn)品為真，如果不存在，則為假。這種產(chǎn)品防偽系統(tǒng)的好處是：其一，消費(fèi)者不分國(guó)度，操作方便，花費(fèi)甚微；其二，防偽效果好、可靠，有利于真產(chǎn)品的銷(xiāo)售和推廣；其三，企業(yè)一次性投入，長(zhǎng)期使用，管理方便，節(jié)省開(kāi)支。
．開(kāi)辟新的售后服務(wù)途徑
在企業(yè)網(wǎng)站上，開(kāi)發(fā)網(wǎng)上售后服務(wù)系統(tǒng)，建立有關(guān)產(chǎn)品的支持信息供客戶(hù)查詢(xún)和下載，不失為一種新的售后服務(wù)途徑。這些信息包括產(chǎn)品的功能、性能說(shuō)明，參數(shù)說(shuō)明，詳細(xì)的使用和操作說(shuō)明，以及簡(jiǎn)單的、基本的維護(hù)和維修說(shuō)明。這些信息應(yīng)該用圖形、文字和聲音信息組成，使客戶(hù)能一目了然、容易理解。這種新途徑，可以方便用戶(hù)，吸引回頭客，節(jié)省差旅費(fèi)。
．開(kāi)發(fā)新的客戶(hù)需求分析工具
利用企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)資源和其它系統(tǒng)資源開(kāi)發(fā)客戶(hù)需求分析軟件是一種好的選擇。這種軟件的關(guān)鍵在于被分析的數(shù)據(jù)要真實(shí)反映客戶(hù)的意向，要有廣泛的代表性。它的數(shù)據(jù)來(lái)源可以有四個(gè)：（）來(lái)源于企業(yè)的第三種網(wǎng)上廣告，通過(guò)來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)的地址統(tǒng)計(jì)出某個(gè)國(guó)家或地區(qū)的人們對(duì)某個(gè)產(chǎn)品廣告的訪(fǎng)問(wèn)次數(shù)；（）來(lái)源于網(wǎng)上售后服務(wù)系統(tǒng)，通過(guò)對(duì)產(chǎn)品支持信息的訪(fǎng)問(wèn)次數(shù)做類(lèi)似的統(tǒng)計(jì)而獲得；（）來(lái)源于產(chǎn)品銷(xiāo)售開(kāi)票系統(tǒng)，可從銷(xiāo)售數(shù)據(jù)庫(kù)中提取出產(chǎn)品的銷(xiāo)往地域、銷(xiāo)售數(shù)量、銷(xiāo)售時(shí)間和同一客戶(hù)的再購(gòu)買(mǎi)次數(shù)；（）來(lái)源于網(wǎng)上調(diào)查試卷，可以對(duì)多項(xiàng)內(nèi)容做深入細(xì)致的調(diào)查。通過(guò)對(duì)上述四種來(lái)源的數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)和綜合分析，企業(yè)能有效地知道某個(gè)現(xiàn)有產(chǎn)品或新產(chǎn)品的潛在市場(chǎng)和潛在客戶(hù)，以便有針對(duì)性地采取積極的措施。
企業(yè)談起生產(chǎn)力應(yīng)該包括生產(chǎn)能力與銷(xiāo)售能力，由勞動(dòng)者、勞動(dòng)對(duì)象、勞動(dòng)工具、管理、知識(shí)和信息六個(gè)要素組成。技術(shù)創(chuàng)新通常在于提高企業(yè)的生產(chǎn)能力，而營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新在于提高企業(yè)的銷(xiāo)售能力。事實(shí)無(wú)可辯駁地告訴我們：信息技術(shù)全面改進(jìn)了生產(chǎn)力六要素。從這個(gè)意義上講，企業(yè)信息化也是一種創(chuàng)新，一種企業(yè)整體創(chuàng)新。
水的落差能夠用來(lái)發(fā)電，同樣，認(rèn)識(shí)的落差和時(shí)間的落差亦是利潤(rùn)的來(lái)源。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)有必要及早、充分地認(rèn)識(shí)到企業(yè)信息化對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新和經(jīng)濟(jì)效益的影響，在抓好技術(shù)創(chuàng)新的同時(shí)，抓好企業(yè)信息化建設(shè)。
企業(yè)信息化與營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的系篇一
嘉華國(guó)際商業(yè)中心是天津市河?xùn)|房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)總公司于2003年開(kāi)發(fā)建設(shè)的一家大型商業(yè)項(xiàng)目，項(xiàng)目總建筑面積65萬(wàn)平方米，其中一期占地18000平方米，建筑面積84500平方米。由于項(xiàng)目功能先進(jìn)、定位準(zhǔn)確、服務(wù)理念超前、營(yíng)銷(xiāo)策劃到位，成為引領(lǐng)天津新興商業(yè)形態(tài)、振興區(qū)域經(jīng)濟(jì)的一面旗幟。項(xiàng)目先后榮膺2003“cihaf”排行榜天津地區(qū)優(yōu)秀商業(yè)地產(chǎn)獎(jiǎng)、天津市最佳商業(yè)物業(yè)獎(jiǎng)等各項(xiàng)殊榮。
該案是我公司成功進(jìn)行全案策劃及招商代理的大型商業(yè)地產(chǎn)案例。針對(duì)項(xiàng)目特性，我公司的總體策劃思路是：
一、品牌營(yíng)銷(xiāo)——與世界商業(yè)巨頭強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，以大品牌營(yíng)造大氣勢(shì)，創(chuàng)造大市場(chǎng)；
二、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)——主推五大商業(yè)服務(wù)體系，以富有開(kāi)創(chuàng)性的全新商業(yè)服務(wù)理念贏得客戶(hù)的忠誠(chéng)度；
三、事件營(yíng)銷(xiāo)——適時(shí)進(jìn)行商鋪拍賣(mài)等營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，擴(kuò)大社會(huì)影響力與客戶(hù)關(guān)注度，以人氣帶商氣。
由于策劃周密，可操作性強(qiáng)，項(xiàng)目運(yùn)做非常成功，不但極大促進(jìn)了本案的后期營(yíng)銷(xiāo)，且為商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)拓了一條新渠道，受到開(kāi)發(fā)商和業(yè)界的普遍贊譽(yù)。
一、案例策劃背景
與其它商業(yè)項(xiàng)目比較，嘉華國(guó)際商業(yè)大廈有著明顯的政府背景與政策背景。主要體現(xiàn)在以下幾方面：一是政府關(guān)心。該項(xiàng)目是天津市政府為平衡發(fā)展兩岸經(jīng)濟(jì)（河西、河?xùn)|），填補(bǔ)河?xùn)|區(qū)大型商業(yè)區(qū)空白點(diǎn)而投資建設(shè)的大型商業(yè)中心，規(guī)劃定性為市政府重點(diǎn)工程。同時(shí)，項(xiàng)目得到了市、區(qū)主要領(lǐng)導(dǎo)的高度重視，中共中央政治局委員，天津市委書(shū)記張立昌等天津市主要領(lǐng)導(dǎo)曾多次視察該項(xiàng)目，因此，該案已成為拉動(dòng)區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的政績(jī)工程和形象工程，能否運(yùn)作成功，關(guān)系重大。二是市民歡心。本案位于河?xùn)|區(qū)華昌大街，區(qū)域周邊5公里內(nèi)居住小區(qū)眾多。但因海河?xùn)|岸是老城區(qū)，基礎(chǔ)環(huán)境差，區(qū)域面貌落后，商業(yè)基礎(chǔ)相當(dāng)薄弱，商務(wù)配套幾乎為零，整體商業(yè)環(huán)境的“先天不足”使項(xiàng)目的市場(chǎng)條件極不成熟，因此，這里的大型商業(yè)少，居民購(gòu)物相對(duì)不便。對(duì)區(qū)域消費(fèi)人群來(lái)講，該項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)建設(shè)無(wú)疑是一項(xiàng)民心工程，擔(dān)負(fù)著巨大的社會(huì)責(zé)任感；三是開(kāi)發(fā)商傾心。該項(xiàng)目是天津河?xùn)|房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)總公司開(kāi)發(fā)建設(shè)的第一個(gè)大型商業(yè)項(xiàng)目，屬開(kāi)發(fā)商涉足商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域的開(kāi)山力作，因此，其傾注了巨大的財(cái)力、人力、物力，能否營(yíng)銷(xiāo)策劃成功，直接關(guān)系到開(kāi)發(fā)商的興衰成敗，責(zé)任重大。從政府關(guān)心、市民歡心、開(kāi)發(fā)商傾心的角度來(lái)看，策劃本案的壓力可想而知。
二、整合優(yōu)勢(shì)資源 制定主攻策略
通過(guò)對(duì)項(xiàng)目區(qū)域資源及自身規(guī)劃建筑品質(zhì)的充分調(diào)研，我公司提煉出該項(xiàng)目可供推廣利用的幾大優(yōu)勢(shì)資源：
1、項(xiàng)目填補(bǔ)了區(qū)域市場(chǎng)的商業(yè)空白點(diǎn)，屬市場(chǎng)稀缺資源，因此，市場(chǎng)空間巨大，適合案例生存；
2、項(xiàng)目周邊匯集多個(gè)居民小區(qū)，固定消費(fèi)人口多，市場(chǎng)基礎(chǔ)好，利于項(xiàng)目后期的經(jīng)營(yíng)發(fā)展；
3、嘉華國(guó)際商業(yè)大廈原版引進(jìn)了國(guó)際一流的大型商業(yè)形態(tài)——shopping mall，規(guī)劃先進(jìn)、服務(wù)功能齊全，項(xiàng)目自身市場(chǎng)感召力強(qiáng)，成為引領(lǐng)一方新興商業(yè)形態(tài)的鮮明旗幟，有利于項(xiàng)目品牌的營(yíng)造與推廣；
4、開(kāi)發(fā)商——天津河?xùn)|房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)總公司是天津地產(chǎn)開(kāi)發(fā)20強(qiáng)企業(yè)，資金實(shí)力雄厚，領(lǐng)導(dǎo)層年輕有朝氣，敢于創(chuàng)新，市場(chǎng)意識(shí)強(qiáng)。開(kāi)發(fā)理念先進(jìn)，從項(xiàng)目規(guī)模、定位、功能配套、業(yè)態(tài)組合，品牌引進(jìn)等方面均要求高標(biāo)準(zhǔn)，可確保項(xiàng)目在未來(lái)十幾年內(nèi)的不落伍性，項(xiàng)目精品開(kāi)發(fā)有保障。
鑒于以上積極因素支撐，我們?yōu)樵擁?xiàng)目制定出營(yíng)銷(xiāo)推廣的整體實(shí)施策略：
1、品牌營(yíng)銷(xiāo)。以大勢(shì)、求大市。
通過(guò)調(diào)研我們認(rèn)識(shí)到，引進(jìn)具有國(guó)際一流影響的大型品牌主力店，實(shí)現(xiàn)大商場(chǎng)與大品牌的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，以品牌大勢(shì)，求區(qū)域大市，是項(xiàng)目進(jìn)行成功營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵。因此，在項(xiàng)目入市初期，我們便將大型主力店的引進(jìn)作為項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的主攻方向。
2、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。擎誠(chéng)信、促發(fā)展。
商業(yè)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的軟肋往往體現(xiàn)在后期物業(yè)管理和經(jīng)營(yíng)上，這也是投資商家普遍存在疑慮的問(wèn)題，為此，我們將服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)作為保障項(xiàng)目投資安全性和規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)性的主要舉措之一，作到即要造好聲勢(shì)又要練好內(nèi)功。
3、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。以人氣、增收益。
針對(duì)項(xiàng)目商業(yè)氛圍淡薄，不被市場(chǎng)認(rèn)知的弊端，我們將活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)作為項(xiàng)目聚攏人氣，增加收益，提升市場(chǎng)認(rèn)知度的主要推廣手段之一。
項(xiàng)目的整體推廣思路是：以品牌營(yíng)銷(xiāo)催熟區(qū)域市場(chǎng)，以服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)塑造開(kāi)發(fā)商形象，以活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)增加商鋪落單量。
三、案例實(shí)施過(guò)程
1、品牌營(yíng)銷(xiāo) 與零售巨頭強(qiáng)強(qiáng)鑄造
作為商業(yè)項(xiàng)目來(lái)講，黃金地段、成熟商業(yè)環(huán)境常常是投資者非常看重的投資要素，而對(duì)于嘉華國(guó)際商業(yè)中心來(lái)講，這些條件恰恰先天不足，缺乏市場(chǎng)感召力，因此，將區(qū)域商業(yè)環(huán)境做熟，成為該項(xiàng)目成功入市的主要瓶頸。如何能在短時(shí)間內(nèi)營(yíng)造出成熟的商業(yè)氛圍，經(jīng)過(guò)我們分析論證，決定采取“螞蟻軌跡”營(yíng)銷(xiāo)法，即重點(diǎn)引進(jìn)大型品牌主力店，以大型品牌店產(chǎn)生的品牌效應(yīng)、人氣效應(yīng)、吸引善于借勢(shì)生財(cái)?shù)闹?、小型商鋪投資業(yè)主跟進(jìn)，從而迅速激活市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)以大勢(shì)做大市的目的。
2002年底，我們通過(guò)“專(zhuān)案組”的分析論證，建議開(kāi)發(fā)商重點(diǎn)引進(jìn)世界商業(yè)巨頭——沃爾瑪超市，將其作為項(xiàng)目招商的王牌拉動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)，提升商業(yè)氛圍，塑造項(xiàng)目品牌。經(jīng)我公司與開(kāi)發(fā)商密切合作，五下深圳，與設(shè)在深圳的沃爾瑪總部相關(guān)人士進(jìn)行積極商務(wù)洽談，并直接促成了沃爾瑪來(lái)津考察。
通過(guò)對(duì)嘉華國(guó)際商業(yè)中心的實(shí)地考察，沃爾瑪有關(guān)人士對(duì)區(qū)域發(fā)展前景表示樂(lè)觀：一是該區(qū)域周邊居民小區(qū)眾多，市場(chǎng)基礎(chǔ)好，且區(qū)域消費(fèi)群體屬該超市的目標(biāo)客戶(hù)范疇，具備投資條件；二是天津的政策環(huán)境使該區(qū)域具備很大的發(fā)展空間；三是由于該地塊尚處于發(fā)展期，土地成本相對(duì)低廉，從而使其投資開(kāi)店經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)小，更具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
經(jīng)過(guò)多輪艱苦談判，沃爾瑪終于與我方達(dá)成了投資開(kāi)店意向，并于2003年九月份雙方正式簽約。沃爾瑪主力店的招商成功，可謂一石激起千重浪，信息一經(jīng)見(jiàn)諸報(bào)端，區(qū)域市場(chǎng)急劇升溫，使一度冷清的嘉華國(guó)際商業(yè)中心瞬間成為備受市場(chǎng)關(guān)注的焦點(diǎn)，一些“百鳥(niǎo)朝鳳”般的中小型商鋪投資、經(jīng)營(yíng)者分別看準(zhǔn)商機(jī)，蜂擁而至。一時(shí)間，嘉華國(guó)際商業(yè)中心成為寸土寸金，炙手可熱的生金寶地。9月份內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期，一舉創(chuàng)造了項(xiàng)目前期銷(xiāo)售的第一個(gè)高峰。11月8日正式開(kāi)盤(pán)后，嘉華國(guó)際商業(yè)中心的商鋪銷(xiāo)售量達(dá)到了60%以上，創(chuàng)造了天津商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)盤(pán)認(rèn)購(gòu)的一大奇跡，形式相當(dāng)喜人。在鏈?zhǔn)叫?yīng)的拉動(dòng)下，項(xiàng)目周邊物業(yè)也實(shí)現(xiàn)了全面升值，周邊巨福園、聚安園、華馨公寓等以往曾一度滯銷(xiāo)的部分底商不僅很快售罄，同時(shí)銷(xiāo)售價(jià)格也從每平方米6000——8000元提升到每平方米10000以上。同時(shí)，華昌大街周邊區(qū)域也成為部分投資商瓜分的風(fēng)水寶地?？偨ㄖ娣e達(dá)20萬(wàn)平方米的香江集團(tuán)家福特建材超市及全國(guó)著名品牌的家電連鎖商店也分別來(lái)此簽訂了購(gòu)、租意向。沃爾瑪大型品牌店的引進(jìn)，真正實(shí)現(xiàn)了成就一個(gè)項(xiàng)目，做活一方市場(chǎng)、激活一方經(jīng)濟(jì)的良好目的，并為本案的后續(xù)招商創(chuàng)造了良好條件。
2、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo) 五大服務(wù)體系隆重推出
事實(shí)證明，開(kāi)發(fā)商忽視對(duì)后期商鋪的服務(wù)管理，將會(huì)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中失去大部分客戶(hù)，而強(qiáng)化全程服務(wù)意識(shí)，將成為進(jìn)一步吸引投資，確保商鋪永續(xù)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵。為此，經(jīng)我方與開(kāi)發(fā)商、項(xiàng)目銷(xiāo)售代理商的分析論證，決定將服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)作為鞏固現(xiàn)有客戶(hù)資源，確保商家利益的一大核心經(jīng)營(yíng)舉措。為此，由代理商牽頭，為本案創(chuàng)新提出了“五大商業(yè)服務(wù)體系”的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)推廣模式：
1）、創(chuàng)業(yè)服務(wù)：協(xié)助業(yè)主辦理各種相關(guān)證件、提供相關(guān)財(cái)務(wù)、法律等咨詢(xún)，幫助業(yè)主順利開(kāi)業(yè)；
2）、經(jīng)營(yíng)服務(wù)：為業(yè)主提供經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)、商品開(kāi)發(fā)輔導(dǎo)、商品專(zhuān)業(yè)知識(shí)講座，及導(dǎo)購(gòu)人員相關(guān)培訓(xùn);
3）、生活服務(wù)：幫助業(yè)主代租房及代訂機(jī)票、清潔服務(wù)等;
4）、投資服務(wù)：協(xié)助商鋪投資者進(jìn)行商業(yè)不動(dòng)產(chǎn)的二次銷(xiāo)售，并代理招商出租，為業(yè)主出謀劃策，做客戶(hù)的戰(zhàn)略協(xié)作伙伴；
5）、競(jìng)爭(zhēng)服務(wù)：協(xié)助加盟伙伴提升業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，以聯(lián)合采購(gòu)商品方式，為業(yè)主降低采購(gòu)成本，實(shí)現(xiàn)雙方共贏。
五大商業(yè)服務(wù)體系在目前的天津商業(yè)服務(wù)領(lǐng)域堪稱(chēng)首創(chuàng)，所以，該服務(wù)體系推出后，立即贏得商鋪投資者青睞，增強(qiáng)了投資客的信心。信息見(jiàn)報(bào)后，售樓處熱線(xiàn)不斷，投資商紛至沓來(lái)，使嘉華國(guó)際商業(yè)中心的商鋪銷(xiāo)售再次掀起了一個(gè)新的熱潮。
3、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) 商鋪拍賣(mài)首開(kāi)先河
為了追求商鋪銷(xiāo)售的最大利潤(rùn)，并保障整體商鋪銷(xiāo)售的順暢，在嘉華國(guó)際商業(yè)大廈開(kāi)盤(pán)后，我們針對(duì)項(xiàng)目規(guī)劃特點(diǎn)，采取了“慢者先行”的商鋪銷(xiāo)售策略。即封存好賣(mài)的一層，出售二層，對(duì)外租賃三、四層，該策略使前期銷(xiāo)售很順暢。但到了后期，卻出現(xiàn)了外冷內(nèi)熱的情況，分析其原因，我們找到了以下幾點(diǎn)因素：首先，二層商鋪已全部售罄，在商鋪投資者印象中，“好鋪”的選擇空間已越來(lái)越少；其次，原封存的一層商鋪，位置較好的只租不售，相對(duì)較差的只售不租，且銷(xiāo)售價(jià)位要高出已售二層商鋪的近一倍，因此，部分商鋪投資者一時(shí)拿不定主意，處于觀望之中，而自認(rèn)為有一定“社會(huì)關(guān)系”的投資者便動(dòng)起了“托人買(mǎi)鋪”的“歪腦筋”。因此，才出現(xiàn)了看鋪人流日漸稀少，內(nèi)部托人買(mǎi)商鋪者“暗濤洶涌”的怪現(xiàn)象。憑經(jīng)驗(yàn)，我們認(rèn)為這是一個(gè)很好的活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)。
于是，我們將開(kāi)發(fā)商和本案的銷(xiāo)售代理公司召集到一起開(kāi)會(huì)研討，通過(guò)分析論證，決定打破慣性營(yíng)銷(xiāo)方式，創(chuàng)造性地采取“商鋪拍賣(mài)”的二次強(qiáng)銷(xiāo)舉措，以人氣帶商氣，變相提高銷(xiāo)售價(jià)格帶動(dòng)整體銷(xiāo)售、實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化。該方案獲得了開(kāi)發(fā)商和項(xiàng)目銷(xiāo)售代理公司的一致贊同，全票通過(guò)。
1月3日下午2時(shí)，拍賣(mài)會(huì)在天津著名的凱悅大酒店隆重舉行。由于商鋪拍賣(mài)在天津尚屬首次，所以消息一見(jiàn)報(bào)，便在市場(chǎng)和行業(yè)內(nèi)再次引起轟動(dòng)，當(dāng)日，我們選出一層位置好的30套商鋪實(shí)行現(xiàn)場(chǎng)拍賣(mài)。拍賣(mài)會(huì)剛開(kāi)始就吸引了300多人參加，后來(lái)，整個(gè)拍賣(mài)會(huì)大廳過(guò)道都擠滿(mǎn)了商鋪競(jìng)拍者，場(chǎng)面之火爆程度著實(shí)出乎我們的意料。
為確保本次拍賣(mài)會(huì)的市場(chǎng)效果，會(huì)前，我們對(duì)此進(jìn)行了具體規(guī)劃：一是聘請(qǐng)?zhí)旖蛑?jīng)濟(jì)學(xué)專(zhuān)家對(duì)區(qū)域發(fā)展前景進(jìn)行分析講解，使投資者對(duì)天津的政策環(huán)境和區(qū)域發(fā)展環(huán)境有一個(gè)清晰的把握；二是聘請(qǐng)資深不動(dòng)產(chǎn)投資專(zhuān)家對(duì)本項(xiàng)目的商鋪投資價(jià)值進(jìn)行sowt分析，為客戶(hù)商鋪投資進(jìn)行理性引導(dǎo)，以提升投資者的信心指數(shù)。三是在拍賣(mài)現(xiàn)場(chǎng)舉辦抽獎(jiǎng)活動(dòng)，活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛，助推商鋪銷(xiāo)售熱潮。
下午3時(shí)，拍賣(mài)會(huì)正式開(kāi)始。第一拍是一個(gè)標(biāo)的11萬(wàn)的商鋪，在拍賣(mài)師頻頻叫價(jià)聲中，與會(huì)商鋪投資者爭(zhēng)相舉牌，11萬(wàn)商鋪的價(jià)格急速上升，最后競(jìng)漲到23萬(wàn)元，第一拍獲得圓滿(mǎn)成交！由于第一拍的順利成交，使會(huì)場(chǎng)氣氛迅速升溫，高潮迭起。在進(jìn)行第二拍一個(gè)20萬(wàn)元商鋪時(shí)，底價(jià)一叫出，下面的標(biāo)牌就此起彼伏，叫價(jià)聲不絕于耳，商鋪很快又以高價(jià)拍賣(mài)出去。
在拍賣(mài)中間，會(huì)場(chǎng)內(nèi)分階段進(jìn)行了抽獎(jiǎng)。參加競(jìng)拍的客戶(hù)不但得到如意鋪位，又通過(guò)抽獎(jiǎng)獲得了意外大獎(jiǎng)（29寸彩電），將現(xiàn)場(chǎng)火熱氣氛瞬間推到了頂點(diǎn)。經(jīng)過(guò)兩個(gè)小時(shí)的激烈競(jìng)拍，此次推出的30個(gè)商鋪競(jìng)拍一空，無(wú)一流拍，拍賣(mài)會(huì)獲得巨大成功！
此次拍賣(mài)的商鋪比正常銷(xiāo)售價(jià)大幅提升，從而帶動(dòng)了剩余商鋪的全面升值。拍賣(mài)會(huì)的成功，不但為開(kāi)發(fā)商爭(zhēng)取了更大利潤(rùn)，而且其廣泛的市場(chǎng)影響力極大促進(jìn)了本案后期的銷(xiāo)售。2004年1月份的銷(xiāo)售收入創(chuàng)下了項(xiàng)目銷(xiāo)售以來(lái)的最高紀(jì)錄，本案再次成為市場(chǎng)熱點(diǎn)和投資商爭(zhēng)相搶購(gòu)的目標(biāo)。作為天津商業(yè)地產(chǎn)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)典案例，本活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式也相繼引起了天津商業(yè)地產(chǎn)界的爭(zhēng)相效仿……
四、案例總結(jié)
嘉華國(guó)際商業(yè)中心的成功營(yíng)銷(xiāo)，有幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)值得總結(jié)：
1、品牌營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)了三旺、三贏：嘉華國(guó)際商業(yè)中心在品牌營(yíng)銷(xiāo)方面實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售旺、租賃旺，并為經(jīng)營(yíng)旺打下了良好基礎(chǔ)。同時(shí)，開(kāi)辟了發(fā)展商、投資商、經(jīng)營(yíng)者通贏的喜人局面。
2、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)了三增與三減：五大商業(yè)服務(wù)體系的推出，使嘉華國(guó)際商業(yè)中心增加了客戶(hù)服務(wù)的透明度、滿(mǎn)意度、信任度，減少了商鋪投資者的投資風(fēng)險(xiǎn)、運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。
3、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)了三高與三低：通過(guò)商鋪拍賣(mài)這一全新形式，實(shí)現(xiàn)了商鋪銷(xiāo)售的高姿態(tài)、高效率、高收益，規(guī)避了商鋪銷(xiāo)售后期的低人氣、低回報(bào)、低進(jìn)度的銷(xiāo)售難點(diǎn)，為項(xiàng)目順利清盤(pán)與準(zhǔn)時(shí)開(kāi)業(yè)鋪平了道路。
企業(yè)信息化與營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的系篇二
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念對(duì)醫(yī)院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有著重大的影響，可以說(shuō)，有什么樣的營(yíng)銷(xiāo)觀念，就會(huì)有什么樣的營(yíng)銷(xiāo)行為，醫(yī)院只有與時(shí)俱進(jìn)，樹(shù)立與社會(huì)發(fā)展和時(shí)代要求相適應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，才能有正確的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，才能顯示出營(yíng)銷(xiāo)在醫(yī)療服務(wù)中的作用與魅力。
一、市場(chǎng)部、主要工作內(nèi)容
1、建立專(zhuān)職義診、營(yíng)銷(xiāo)組織，不間斷的搞好各種場(chǎng)所促銷(xiāo)活動(dòng)的宣傳和實(shí)施。
2、負(fù)責(zé)、組織醫(yī)院各種義診活動(dòng)的安排，包括義診內(nèi)容、宣傳資料、物品的準(zhǔn)備工作。
3、開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，鞏固、拓展原有市場(chǎng)、及時(shí)收集醫(yī)療市場(chǎng)的信息、整理、匯總、上報(bào)。
二、市場(chǎng)部主任崗位職責(zé)
1、在企劃部領(lǐng)導(dǎo)下負(fù)責(zé)市場(chǎng)部的管理工作。
2、組織、制定詳細(xì)的工作營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，以及在不同時(shí)期開(kāi)展特殊促銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容的實(shí)施。
3、加強(qiáng)員工職業(yè)培訓(xùn)，提高營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)、增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)觀念。
4、督促、檢查、了解營(yíng)銷(xiāo)人員在各崗位的工作情形，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)調(diào)整。
5、各種活動(dòng)后及時(shí)召開(kāi)總結(jié)分析會(huì)議，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，匯總上報(bào)。
6、充分發(fā)揚(yáng)民主，不斷調(diào)整和改變營(yíng)銷(xiāo)思想、內(nèi)容、方法、手段。
7、嚴(yán)格執(zhí)行醫(yī)院規(guī)定的各項(xiàng)規(guī)章制度和工作管理獎(jiǎng)罰條例，對(duì)違反有關(guān)規(guī)定者，有權(quán)給予處罰。
三、各種宣傳與促銷(xiāo)活動(dòng)的目的：
1、借“事”營(yíng)銷(xiāo)，制造市場(chǎng)亮點(diǎn)，以最快的反應(yīng)速度，擴(kuò)大品牌影響。
2、掀起消費(fèi)高潮，擴(kuò)大服務(wù)質(zhì)量，爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額，搶占先機(jī)。
3、通過(guò)活動(dòng)來(lái)觸動(dòng)消費(fèi)者心弦，提升品牌潛在性好感，塑造品牌形象。
四、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的理念：
1、通過(guò)活動(dòng)打造**醫(yī)院形象，擴(kuò)大**醫(yī)院的影響力。
2、普及醫(yī)學(xué)知識(shí)，參與性與宣傳性相統(tǒng)一，展現(xiàn)**醫(yī)院實(shí)力。
3、學(xué)習(xí)預(yù)防疾病常識(shí)，對(duì)自己所需要的醫(yī)療服務(wù)有個(gè)清晰的了解和認(rèn)識(shí)
4、把感性的知識(shí)升華到一定高度的理性認(rèn)識(shí)。
5、倡導(dǎo)一種健康的觀念：健康需要行動(dòng)，健康需要見(jiàn)證。
6、消除就醫(yī)誤區(qū)，由取悅于人轉(zhuǎn)為善待自己。
7、倡導(dǎo)一種健康生活，使到**醫(yī)院成為一種健康保障，提高人們生活質(zhì)量。
五、營(yíng)銷(xiāo)人員工作任務(wù)與策略
1、積極參加不同區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、公關(guān)，鞏固、拓展原有市場(chǎng)份額，擴(kuò)大醫(yī)療市場(chǎng)的占有率。
2、組織學(xué)習(xí)不同時(shí)期的營(yíng)銷(xiāo)觀念、方法、手段以及促銷(xiāo)方式、義診活動(dòng)前的職業(yè)培訓(xùn)。
3、積極參加義診、促銷(xiāo)活動(dòng)，做好各小區(qū)、社區(qū)宣傳工作及資料的發(fā)放、登記工作。
4、建立專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍和營(yíng)銷(xiāo)渠道，進(jìn)小區(qū)、學(xué)校、周邊、工廠、公共娛樂(lè)場(chǎng)所、鬧區(qū)、基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)、診所、藥店、健身房、保健場(chǎng)所和人群相對(duì)集中的群體單位，進(jìn)行公關(guān)促銷(xiāo)。結(jié)合我院“健康中國(guó)萬(wàn)里行”、“親民健康工程活動(dòng)”，特別是社區(qū)健康教育和社區(qū)家庭醫(yī)療服務(wù),是培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶(hù)的有效方式，設(shè)制vip醫(yī)療卡、健康護(hù)照等促銷(xiāo)手段，通過(guò)健康體檢等塑造醫(yī)院品牌，提高知名度。建立起一支相對(duì)穩(wěn)定的目標(biāo)忠實(shí)患者和群體。
5、當(dāng)前醫(yī)院促銷(xiāo)活動(dòng)形式多如牛毛，要想從信息中脫穎而出，吸引宣傳客體的注意力，就必須把握公眾的心理。除了在內(nèi)容上下工夫以外，還要注意形式多樣化，主題鮮明，風(fēng)格獨(dú)特，形象生動(dòng)，群眾喜聞樂(lè)見(jiàn)，最好能有視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)上的沖擊感，-----活動(dòng)形式必須有較強(qiáng)的滲透力（生動(dòng)、力度、聲勢(shì)、獨(dú)特）以激發(fā)宣傳對(duì)象的興趣。
6、要講究科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)方法：講究營(yíng)銷(xiāo)的針對(duì)性，顧及公眾的心理，同時(shí)利用多種方式進(jìn)行宣傳。要注意相互之間的協(xié)調(diào)性、一致性，產(chǎn)生累積效應(yīng)和疊加效應(yīng)。此外，特別注意媒體宣傳與醫(yī)療服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)（即人際傳播）、院內(nèi)其他宣傳的相互配合。另一方面，做好營(yíng)銷(xiāo)宣傳的后續(xù)工作，反饋營(yíng)銷(xiāo)宣傳效果，以詳細(xì)準(zhǔn)確的統(tǒng)計(jì)資料進(jìn)行分析和評(píng)估，以便改正與提高。
7、醫(yī)院宣傳的對(duì)象是廣大市民、公眾。因此，只有提供他們所需要的，而且能夠看得懂的宣傳內(nèi)容，才能達(dá)到宣傳的目的。為此，我們特別注意宣傳內(nèi)容的選擇。同時(shí)，一直強(qiáng)調(diào)宣傳內(nèi)容的表達(dá)方式，用通俗易懂的語(yǔ)言（或畫(huà)面），根據(jù)人群特征、季節(jié)時(shí)令、流行病學(xué)狀況等，為老百姓發(fā)放、講解他們需要的知識(shí)。
六、具體實(shí)施操作方法
1、開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)。組織相關(guān)有能力的促銷(xiāo)人員對(duì)主要人群，固定團(tuán)體、目標(biāo)群體（小區(qū)、社區(qū)、學(xué)校、工廠、企事業(yè)單位、公共娛樂(lè)場(chǎng)所、鬧區(qū)、基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)、診所、藥店、健身房、保健場(chǎng)所和人群相對(duì)集中的群體單位）。以醫(yī)院為中心向周邊區(qū)、市、縣、鄉(xiāng)、村輻射，建立起以經(jīng)濟(jì)利益為驅(qū)動(dòng)的公關(guān)促銷(xiāo)模式。
2、對(duì)于開(kāi)發(fā)過(guò)的單位、群體，指定專(zhuān)人負(fù)責(zé)鞏固拓展與該單位或個(gè)人始終保持一定的聯(lián)系（關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)），了解通過(guò)他們來(lái)院就診患者的情況，每位患者在此消費(fèi)可按月、消費(fèi)總額的比例給予提成。并做好該單位、部門(mén)發(fā)放卡號(hào)的登記與統(tǒng)計(jì)工作。同時(shí)制作一張市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、拓展分布示意圖，來(lái)了解、控制市場(chǎng)進(jìn)展的情況。
3、義診活動(dòng)：在原有的基礎(chǔ)上，增加義診內(nèi)容，以高規(guī)格、高品質(zhì)展示給公眾
（1）申辦vip醫(yī)療卡、健康體檢卡及贈(zèng)送愛(ài)心卡，并詳細(xì)說(shuō)明其卡優(yōu)、免、折的使用方法。
（2）贈(zèng)送有紀(jì)念意義的小禮品來(lái)烘托現(xiàn)場(chǎng)氣份，產(chǎn)生互動(dòng)效應(yīng)，目的是拉近公眾和醫(yī)院之間的距離，增強(qiáng)了醫(yī)院與社會(huì)公眾的親和力。
（3）發(fā)放宣傳資料，增進(jìn)對(duì)醫(yī)院服務(wù)功能的了解，提高醫(yī)院知名度。
（4）抽獎(jiǎng)活動(dòng)：參加現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)的朋友可以抽獎(jiǎng)（未咨詢(xún)的不能抽獎(jiǎng)）,一等獎(jiǎng)：醫(yī)療保健器材一臺(tái)（價(jià)值600元）、**醫(yī)院vip醫(yī)療卡一張（享受卡內(nèi)優(yōu)、免項(xiàng)目）3名；二等獎(jiǎng)：健康保健器材一臺(tái)（價(jià)值300元）、**醫(yī)院健康體檢卡一張（每年二次免費(fèi)體檢）10名；三等獎(jiǎng)：**醫(yī)院健康愛(ài)心卡一張（享受卡內(nèi)優(yōu)、免項(xiàng)目）、紀(jì)念品一枚（價(jià)值100元）50名。
4、社區(qū)宣傳應(yīng)具有產(chǎn)生良好效益的潛力，但操作不當(dāng)也可事倍功半。醫(yī)院在社區(qū)宣傳上缺乏成熟的操作經(jīng)驗(yàn)，單純以普查、體檢為手段，沒(méi)有社區(qū)健康教育作為切入點(diǎn)，在人群中的影響不大。因此，要在小區(qū)、社區(qū)設(shè)立健康教育專(zhuān)用宣傳攔，指定專(zhuān)人負(fù)責(zé)，定期更換科普知識(shí)及講座、義診，增加健康教育來(lái)刺激潛在的消費(fèi)者，通過(guò)社區(qū)服務(wù)、健康教育來(lái)取得一定的市場(chǎng)份額。總之醫(yī)院在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中要具有創(chuàng)新的理念，能夠根據(jù)環(huán)境的變化和就醫(yī)顧客的需求不斷調(diào)整和改變營(yíng)銷(xiāo)思想、營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容以及營(yíng)銷(xiāo)方法。要善于挖掘潛在市場(chǎng)，善于整合新的醫(yī)療產(chǎn)品，善于培育醫(yī)療市場(chǎng)，善于誘發(fā)醫(yī)療市場(chǎng)，最終通過(guò)創(chuàng)新來(lái)擴(kuò)大醫(yī)療市場(chǎng)份額，提高醫(yī)院的競(jìng)爭(zhēng)力。醫(yī)院市場(chǎng)部營(yíng)銷(xiāo)與創(chuàng)新 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念對(duì)醫(yī)院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有著重大的影響，可以說(shuō)，有什么樣的營(yíng)銷(xiāo)觀念，就會(huì)有什么樣的營(yíng)銷(xiāo)行為，醫(yī)院只有與時(shí)俱進(jìn)，樹(shù)立與社會(huì)發(fā)展和時(shí)代要求相適應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，才能有正確的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，才能顯示出營(yíng)銷(xiāo)在醫(yī)療服務(wù)中的作用與魅力。
總之醫(yī)院在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中要具有創(chuàng)新的理念，能夠根據(jù)環(huán)境的變化和就醫(yī)顧客的需求不斷調(diào)整和改變營(yíng)銷(xiāo)思想、營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容以及營(yíng)銷(xiāo)方法。要善于挖掘潛在市場(chǎng)，善于整合新的醫(yī)療產(chǎn)品，善于培育醫(yī)療市場(chǎng)，善于誘發(fā)醫(yī)療市場(chǎng)，最終通過(guò)創(chuàng)新來(lái)擴(kuò)大醫(yī)療市場(chǎng)份額，提高醫(yī)院的競(jìng)爭(zhēng)力
企業(yè)信息化與營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的系篇三
營(yíng)銷(xiāo)管理與創(chuàng)新
——尋求加油站油品外的新利潤(rùn)點(diǎn)
摘要：xx加油站開(kāi)業(yè)初，面對(duì)蕭條的成品油市場(chǎng)，采取“圍魏救趙”的策略，先全力做好便利店銷(xiāo)售工作，吸引大批出租車(chē)進(jìn)站，從而實(shí)現(xiàn)短期內(nèi)提升油品和非油品銷(xiāo)售的利潤(rùn)增長(zhǎng)，達(dá)到雙盈。關(guān)鍵詞：廈門(mén)xx加油站 非油品 便利店
作者簡(jiǎn)介：韓國(guó)寶，漢族，共產(chǎn)黨員，1974年生人，管理工程本科學(xué)歷。2005年先后任職廈門(mén)寶興、廈門(mén)金山加油站經(jīng)理，2006年4月任職廈門(mén)xx加油站經(jīng)理至今。
廈門(mén)xx加油站于2006 年4月正式投入運(yùn)營(yíng)，該站位于廈門(mén)市區(qū)繁華的蓮前大道，蓮前大道與之相連的湖濱路是橫貫廈門(mén)全島東西主干道之一，該地段屬于市區(qū)中心“蓮板-明發(fā)”商圈邊緣，車(chē)流量大，進(jìn)站車(chē)輛多數(shù)是私家轎車(chē)和出租車(chē)。
眾所周知，加油站穩(wěn)定的銷(xiāo)售量是依靠柴油需求量大的固定客戶(hù)予以維持，在加油站提量增效方面，也以柴油的提量最為成效和快速，而xx加油站位于市區(qū)主干道，大噸位柴油車(chē)輛無(wú)法進(jìn)入市區(qū)主干道，小噸位的柴油又受到道路通行時(shí)限的限制，xx加油站要想從新站中脫穎而出需要思考的更多。
xx加油站經(jīng)理在一次出差的機(jī)會(huì)，看到了中油bp加油站，報(bào)著學(xué)習(xí)和參觀的心態(tài)走進(jìn)bp加油站，親眼目睹了bp加油站便利店的銷(xiāo)售情況，身為油站經(jīng)理恍然大悟，xx加油站與其他加油站的弱勢(shì)恰恰是發(fā)展非油品業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)所在。
一、借助繁華地段，為出租車(chē)提供一站式服務(wù) xx加油站為了抓住每天三次出租車(chē)加油高峰期的這一商機(jī)，通過(guò)對(duì)出租車(chē)司機(jī)的聊天得知，“開(kāi)水、香煙、糖果、報(bào)紙、零錢(qián)”是出租車(chē)司機(jī)最需要的東西，為了吸引出租車(chē)能夠進(jìn)站消費(fèi)，加油站在短期內(nèi)作了如下工作：1購(gòu)置了大容量自動(dòng)開(kāi)水機(jī)，確保開(kāi)水不間斷供應(yīng)；2聯(lián)系定點(diǎn)客戶(hù)之一的公交車(chē)公司，利用油站整錢(qián)換取公交零錢(qián)，再將公交零錢(qián)兌換給出租車(chē)司機(jī)；3便利店依據(jù)出租車(chē)司機(jī)多為河南人、東北人的特點(diǎn)，購(gòu)進(jìn)一批河南和東北品牌的香煙和偏重北方口味的泡面，同時(shí)將現(xiàn)在的便利店內(nèi)的糖果、口香糖按照價(jià)格不同擺放在不同的盒子中，利用收銀的時(shí)候，適當(dāng)推薦這些糖果當(dāng)成零錢(qián)找給司機(jī)，并且把暢銷(xiāo)的薄荷口味的口香糖和木糖醇申請(qǐng)降價(jià)銷(xiāo)售，一律免掉零頭提供整元的價(jià)格；4增加烤制香腸和鹵制茶葉蛋的銷(xiāo)售，一律銷(xiāo)售1元；5挑選河南籍或東北籍的女加油員成為便利店的管理員，利用他們鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親的關(guān)系把部分司機(jī)變成回頭客；6在便利店門(mén)口增設(shè)凳子，為前來(lái)接班等待的出租車(chē)司機(jī)提供休息等待；7取消不定時(shí)發(fā)放報(bào)紙，將一天中有限的報(bào)紙只定時(shí)在出租車(chē)高峰期時(shí)發(fā)放，全力保證贈(zèng)送給每一個(gè)出租車(chē)司機(jī)；8為經(jīng)常加油的大巴車(chē)和貨車(chē)發(fā)放加油時(shí)間表，告知一天中那個(gè)時(shí)段是出租車(chē)高峰期，錯(cuò)過(guò)該高峰期前來(lái)加油，不用等待；9為了確保出租車(chē)高峰期能夠提高加油頻率，將上一班下班的員工再抽調(diào)1個(gè)小時(shí)義務(wù)幫忙加油，并且所有的管理人員全部在現(xiàn)場(chǎng)幫忙開(kāi)票，送報(bào)，收銀等工作，讓每一輛的出租車(chē)加油全過(guò)程在3分鐘內(nèi)；10與油站邊的洗車(chē)場(chǎng)協(xié)商，出租車(chē)洗車(chē)可以由油站代收款，在加油時(shí)代收洗車(chē)費(fèi)5元，由收銀臺(tái)開(kāi)具一張小票，司機(jī)憑此小票可以洗車(chē)不收費(fèi)，次日早8時(shí)，油站與洗車(chē)場(chǎng)核對(duì)小票再統(tǒng)一支付，這樣方便司機(jī)不用2次付款。通過(guò)上面的舉動(dòng)，出租車(chē)司機(jī)都大贊方便，慢慢的，許多的出租車(chē)司機(jī)都將愿意把交接班的地點(diǎn)改在xx加油站，xx加油站也由開(kāi)業(yè)時(shí)最初一個(gè)高峰期中100輛出租車(chē)的接待量提升到300輛，一天共計(jì)三個(gè)高峰期共計(jì)1千輛出租車(chē)左右，再加上正常的進(jìn)站車(chē)輛，現(xiàn)在xx加油站93#汽油在無(wú)定點(diǎn)客戶(hù)的前提下每天銷(xiāo)售穩(wěn)定在10-13噸上下，而僅有面積不足40平方米的便利店銷(xiāo)售種類(lèi)最高時(shí)達(dá)到3000種商品，日均不含潤(rùn)滑油銷(xiāo)售保持2500-3000元上下，在開(kāi)業(yè)僅一年的時(shí)間里，就成為當(dāng)時(shí)廈門(mén)地區(qū)非油品的銷(xiāo)售冠軍。
無(wú)心插柳柳成陰，當(dāng)初為出租車(chē)量身定制的非油品銷(xiāo)售計(jì)劃，不但迎合了出租車(chē)司機(jī)的消費(fèi)心理，也為其他以運(yùn)輸為業(yè)的司機(jī)的心中“最愿意去的加油站”，提供一站式的服務(wù)，想司機(jī)所想，才能抓住客戶(hù)。
二、促銷(xiāo)“可口可樂(lè)”系列商品，積極推動(dòng)“后備箱”計(jì)劃 現(xiàn)在“可口可樂(lè)”品牌下的純凈水共有2個(gè)品種，分別是“冰露”和“水森活”，都有12瓶和24瓶裝的整件水。所謂的“后備箱”計(jì)劃就是大力推銷(xiāo)整件水的銷(xiāo)售，經(jīng)過(guò)對(duì)現(xiàn)有便利店的水類(lèi)銷(xiāo)售分析，首先利用價(jià)格差異優(yōu)勢(shì)，在便利店的冰柜中和貨架中，只銷(xiāo)售“冰露”和其他品牌的純凈水（不賣(mài)水森活），零售價(jià)均為1.50元/瓶或2.00元（不進(jìn)貨1.50元以下的水），油站的所有的堆頭則相反，只擺放“水森活”整件水促銷(xiāo)堆頭和價(jià)格促銷(xiāo)牌（現(xiàn)場(chǎng)不擺放其他品牌的整件水堆頭），進(jìn)站和進(jìn)店客戶(hù)如果一次性消費(fèi)3瓶以上的礦泉水，便利店管理員或加油員重點(diǎn)推薦12瓶裝的“水森活”整件水，便利店管理員和加油員會(huì)幫顧客算一筆帳，當(dāng)消費(fèi)4瓶水的時(shí)候，金額是6元/4瓶，如果購(gòu)買(mǎi)整件水是10元/12瓶，不僅便宜，而且價(jià)格劃算。如果顧客只想買(mǎi)幾瓶的“水森活”水，加油站不拆零銷(xiāo)售，顧客只能考慮1.50或2.00元的水，這樣一來(lái)，許多司機(jī)也會(huì)考慮購(gòu)買(mǎi)整件水，雖然這樣“水森活”單瓶銷(xiāo)售會(huì)減少，但是通過(guò)數(shù)日下來(lái)的整件水的銷(xiāo)售反而會(huì)小幅提高。
其次是抓住小型轎車(chē)客戶(hù)，口頭推薦“是否考慮給后備箱存件水”或者“在我站有整件的冰鎮(zhèn)‘水森活’水”之類(lèi)的促銷(xiāo)話(huà)語(yǔ)。在通過(guò)這樣的銷(xiāo)售策略后，xx加油站的最初銷(xiāo)售量，沒(méi)有取得大幅度的提升，但是隨著酷暑高溫逐漸臨近，客戶(hù)也慢慢適應(yīng)了該站這種“只賣(mài)整件不賣(mài)單瓶”的習(xí)慣后，慢慢的銷(xiāo)售開(kāi)始大幅增長(zhǎng)，并且創(chuàng)造了一周銷(xiāo)售了800件的銷(xiāo)售奇跡，該記錄并通過(guò)“廈門(mén)可口可樂(lè)公司”證實(shí)為福建省全省加油站（中石油和中石化）之冠。
如果便利店僅僅只是單純的買(mǎi)與賣(mài)的關(guān)系，那只是意味著便利店僅僅是油站內(nèi)的一項(xiàng)服務(wù)，時(shí)至今日，加油站利潤(rùn)點(diǎn)已經(jīng)不能單獨(dú)追求油品銷(xiāo)售所產(chǎn)生效益，更加要深入、立體開(kāi)發(fā)非油品項(xiàng)目的利潤(rùn)空間，并且不斷深挖，不斷研究，通過(guò)油品來(lái)拉動(dòng)非油品的銷(xiāo)售增長(zhǎng)，同樣也可以通過(guò)非油品的銷(xiāo)售來(lái)拉動(dòng)油品的銷(xiāo)售增長(zhǎng)，只有這樣才能確保銷(xiāo)售能力的不斷提高，從而達(dá)到雙盈的局面。
企業(yè)信息化與營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的系篇四
企業(yè)信息化與營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新
正如蒸汽機(jī)的發(fā)明帶來(lái)了工業(yè)化革命和引發(fā)了生產(chǎn)力的巨大提高一樣，計(jì)算機(jī)的發(fā)明帶來(lái)了信息化革命和引發(fā)了生產(chǎn)力的再次巨大提高。我國(guó)政府歷來(lái)十分重視計(jì)算機(jī)與信息化工作，早在年就提出了“國(guó)民經(jīng)濟(jì)信息化”的戰(zhàn)略構(gòu)想。好范文，企業(yè)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的細(xì)胞，國(guó)民經(jīng)濟(jì)的信息化首先應(yīng)是企業(yè)的信息化。然而，據(jù)來(lái)自國(guó)家經(jīng)貿(mào)委的消息：目前國(guó)內(nèi)萬(wàn)家國(guó)有大中型企業(yè)中只有的企業(yè)基本上實(shí)現(xiàn)了信息化，的企業(yè)處于學(xué)習(xí)與摸索階段，尚處于初級(jí)階段。究其原因，其中重要的一條就是企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)只看到了技術(shù)創(chuàng)新，沒(méi)有意識(shí)到營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新以及企業(yè)信息化對(duì)于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的必要性。
企業(yè)前進(jìn)的另一個(gè)輪子
去年，在國(guó)家“科教興國(guó)”方略的影響下，許多企業(yè)提出了“科技興企”的口號(hào)。國(guó)家經(jīng)貿(mào)委也要求所屬家國(guó)有重點(diǎn)企業(yè)在最近幾年內(nèi)成立“技術(shù)中心”，并把技術(shù)創(chuàng)新當(dāng)作中心的根本任務(wù)。
一般來(lái)說(shuō)，在充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)上企業(yè)只能得到正常利潤(rùn)，如果想得到超額利潤(rùn)，那就必須創(chuàng)新。創(chuàng)新是對(duì)生產(chǎn)要素進(jìn)行新的組合，從經(jīng)濟(jì)學(xué)的意義上講，它來(lái)自五個(gè)方面：引進(jìn)一種新技術(shù)；引入一種新產(chǎn)品；開(kāi)拓一個(gè)新市場(chǎng)；獲得一種新原料或一種原料的新供給；創(chuàng)造或采用一種新的管理機(jī)制或生產(chǎn)組織方法。創(chuàng)新不排除發(fā)明、但不等于發(fā)明，創(chuàng)新是企業(yè)家的事，而發(fā)明是科學(xué)家的事。企業(yè)家把新的發(fā)明引入經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域就是創(chuàng)新。例如，計(jì)算機(jī)是科學(xué)家的發(fā)明，但被引入經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域則是創(chuàng)新。創(chuàng)新容易被模仿，只有不斷創(chuàng)新，才能不斷帶來(lái)新的利潤(rùn)。
這里要強(qiáng)調(diào)的是，既然創(chuàng)新不等于發(fā)明，那么并不是每個(gè)企業(yè)都要自己研制新技術(shù)和開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，支付一筆知識(shí)產(chǎn)權(quán)費(fèi)用，買(mǎi)來(lái)別人研制的新技術(shù)或生產(chǎn)別人開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品也是一種技術(shù)創(chuàng)新。技術(shù)創(chuàng)新不能片面追求改進(jìn)生產(chǎn)工藝、減少能耗、節(jié)約人工，以降低企業(yè)內(nèi)部成本，而且也要講究減少環(huán)境污染、避免工人失業(yè)，以降低社會(huì)成本。
技術(shù)創(chuàng)新作為企業(yè)前進(jìn)的一個(gè)輪子固然重要，但是，如果新產(chǎn)品、新技術(shù)不為人們所知道、不為市場(chǎng)所接受，那么，技術(shù)創(chuàng)新就失去了意義。尤其，隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的逐步建立，隨著國(guó)有企業(yè)中現(xiàn)代企業(yè)制度的逐步實(shí)施，市場(chǎng)已越來(lái)越顯示出它的功能。市場(chǎng)成了企業(yè)兌現(xiàn)利潤(rùn)的場(chǎng)所，成了檢驗(yàn)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者才干和體現(xiàn)企業(yè)價(jià)值與前途的場(chǎng)所。在這種“市場(chǎng)說(shuō)了算”的情況下，提出“營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新”的概念、達(dá)成對(duì)“營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新”的認(rèn)識(shí)，同樣有其戰(zhàn)略上的重要性。
營(yíng)銷(xiāo)不等于銷(xiāo)售，簡(jiǎn)單地講，它是對(duì)客戶(hù)需求的管理，包括售前管理、售中管理和售后管理。營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新是指企業(yè)盡可能地利用現(xiàn)代高新技術(shù)手段，最有效地、最省錢(qián)地謀求新的市場(chǎng)的開(kāi)拓和新的消費(fèi)者的挖掘。它包括：應(yīng)用新的廣告媒體、采用新的交易方式、設(shè)計(jì)新的產(chǎn)品防偽方法、開(kāi)辟新的售后服務(wù)途徑、開(kāi)發(fā)新的客戶(hù)需求分析工具。
營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的意義在于：
．國(guó)內(nèi)市場(chǎng)同行業(yè)、同產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，企業(yè)要想提高自己在原有市場(chǎng)的占有率，必須依靠營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新挖掘新的消費(fèi)者和爭(zhēng)取其它品牌的消費(fèi)者；
．有些產(chǎn)品，其原有市場(chǎng)的容量日趨飽和，企業(yè)要想大幅度提高銷(xiāo)售額，必須開(kāi)拓新的市場(chǎng)，營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新有利于企業(yè)形成大市場(chǎng)、大發(fā)展的觀念；
．中國(guó)正在積極申請(qǐng)加入世貿(mào)組織，世界一體化和全球化的國(guó)際市場(chǎng)正逐步形成，營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新有利于中國(guó)一些產(chǎn)品在國(guó)際貿(mào)易中發(fā)揮其比較優(yōu)勢(shì)；
．營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新強(qiáng)化了企業(yè)的市場(chǎng)觀念和銷(xiāo)售職能，能促進(jìn)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的建立和企業(yè)向現(xiàn)代企業(yè)制度的轉(zhuǎn)制，有利于企業(yè)管理機(jī)制的調(diào)整和改革；
．營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新與刺激消費(fèi)相配合，形成對(duì)產(chǎn)品的一推一拉。刺激消費(fèi)是社會(huì)上設(shè)法讓有需要的客戶(hù)把產(chǎn)品拉向自己，營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新是廠家設(shè)法把產(chǎn)品推向有需求的客戶(hù)，所以，廠家的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新有利于擴(kuò)大內(nèi)需，推動(dòng)經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)。
營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新是企業(yè)前進(jìn)的另一個(gè)輪子，作為微觀經(jīng)濟(jì)部分的企業(yè)，不能單純強(qiáng)調(diào)“技術(shù)創(chuàng)新”，而是要一手抓技術(shù)創(chuàng)新，一手抓營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，要兩手抓，兩手硬。
企業(yè)信息化的內(nèi)涵
企業(yè)信息化是指企業(yè)在科研、生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)和辦公等方面廣泛利用計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，構(gòu)筑企業(yè)的數(shù)字神經(jīng)系統(tǒng)，全方位改造企業(yè)，以降低成本和費(fèi)用，增加產(chǎn)量與銷(xiāo)售，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。在這里，科研是指產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)；生產(chǎn)是指有關(guān)產(chǎn)品的計(jì)劃、原材料的采購(gòu)和產(chǎn)品的制造；營(yíng)銷(xiāo)是指產(chǎn)品的廣告、銷(xiāo)售、庫(kù)存管理和市場(chǎng)分析；辦公是指企業(yè)的行政指揮、文件收發(fā)、人事管理和財(cái)務(wù)管理等。
企業(yè)信息化從體系結(jié)構(gòu)上講分為三個(gè)層次：作業(yè)層的信息化、管理層（中間層）的信息化和決策層的信息化。這三個(gè)層次必須統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一設(shè)計(jì)、統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)和統(tǒng)一接口。要實(shí)現(xiàn)企業(yè)物資（服務(wù)）流、資金流和信息流的有機(jī)統(tǒng)一，保證數(shù)據(jù)的一致性、完整性和準(zhǔn)確性。
企業(yè)信息化是一項(xiàng)長(zhǎng)期的、綜合的系統(tǒng)工程，廣義地講，它的任務(wù)包括“硬件”建設(shè)和“軟件”建設(shè)兩個(gè)方面。
⒈“硬件”方面：（）網(wǎng)絡(luò)的綜合布線(xiàn)、因特網(wǎng)（）的連通、企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)（）的構(gòu)建；（）辦公、科研、生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)等各種應(yīng)用軟件系統(tǒng)的集成或開(kāi)發(fā)；（）企業(yè)內(nèi)外部信息資源的挖掘與綜合利用；（）信息中心的組建以及信息技術(shù)、信息經(jīng)濟(jì)與信息管理人才的培養(yǎng)。
⒉“軟件”方面：（）相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范問(wèn)題以及安全保密問(wèn)題的研究與解決；（）信息系統(tǒng)的使用與操作以及數(shù)據(jù)的錄入與更新的制度化；（）全體員工信息化意識(shí)的教育與信息化技能的培訓(xùn)；（）與信息化相適應(yīng)的管理機(jī)制、經(jīng)營(yíng)模式和業(yè)務(wù)流程的調(diào)整或變革。
企業(yè)信息化通過(guò)對(duì)企業(yè)經(jīng)濟(jì)和管理活動(dòng)的影響，提高了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力和利潤(rùn)水平。而營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的核心。
企業(yè)信息化是營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的必要
企業(yè)通過(guò)信息化“硬件”和“軟件”方面的建設(shè)，保證了基礎(chǔ)設(shè)施的到位和人員素質(zhì)的到位，為營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新做了必要的準(zhǔn)備。
因特網(wǎng)已越來(lái)越大眾化和普及化，人類(lèi)生活的另一個(gè)空間――“網(wǎng)絡(luò)空間”正逐步形成，這為信息的傳播和獲取提供了廣泛的空間和自由度，為營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新造就了有利的外部環(huán)境。企業(yè)信息化通過(guò)企業(yè)的建造，架設(shè)了通向信息高速公路和“網(wǎng)絡(luò)空間”的橋梁，使?fàn)I銷(xiāo)創(chuàng)新有了技術(shù)基礎(chǔ)；企業(yè)信息化通過(guò)許多應(yīng)用數(shù)據(jù)庫(kù)和產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫(kù)的建立，使?fàn)I銷(xiāo)創(chuàng)新有了數(shù)據(jù)基礎(chǔ)；企業(yè)信息化通過(guò)全體員工對(duì)計(jì)算機(jī)知識(shí)和軟硬件操作方法的掌握，使?fàn)I銷(xiāo)創(chuàng)新有了人才基礎(chǔ)。
營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新與企業(yè)信息化相輔相成。沒(méi)有企業(yè)信息化，就無(wú)從談起現(xiàn)代的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，正如沒(méi)有公共電話(huà)交換網(wǎng)，就無(wú)從談起文件傳真一樣。反過(guò)來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新豐富了企業(yè)信息化的內(nèi)容，并通過(guò)帶來(lái)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的提高，可以引起企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)企業(yè)信息化的重視，可以保證企業(yè)信息化所需資金的再投入，從而促使企業(yè)信息化建設(shè)更上一層樓。
營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的實(shí)現(xiàn)
．應(yīng)用新的廣告媒體
隨著因特網(wǎng)網(wǎng)民的增多，因特網(wǎng)必將成為一個(gè)有重大影響力的媒體，企業(yè)可利用它來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品的廣告宣傳。其方式有三種：其一，在他人的網(wǎng)站主頁(yè)上做小視角的產(chǎn)品圖形廣告；其二：租用（因特網(wǎng)內(nèi)容服務(wù)商）的硬盤(pán)空間，建立自己的虛擬網(wǎng)站，然后，在虛擬網(wǎng)站上多篇幅發(fā)布產(chǎn)品的圖形和文字信息；其三，租用電信部門(mén)的專(zhuān)線(xiàn)，建立自己公司的企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)和網(wǎng)站，然后在網(wǎng)站上大量發(fā)布產(chǎn)品的圖形、文字和聲音信息。有實(shí)力的企業(yè)應(yīng)采取第三種方式。在因特網(wǎng)上做廣告宣傳有下列好處：（）沒(méi)有國(guó)界，可以使用多種語(yǔ)言和文字；（）費(fèi)用少，收效大，并且費(fèi)用將繼續(xù)降低；（）內(nèi)容修改方便，信息更新容易；（）對(duì)于第三種方式，可以分時(shí)段、分國(guó)家或地區(qū)、分產(chǎn)品種類(lèi)統(tǒng)計(jì)出人們對(duì)產(chǎn)品網(wǎng)頁(yè)的訪(fǎng)問(wèn)次數(shù)（相當(dāng)于電視的收視率）。
．采用新的交易方式
隨著電子商務(wù)系統(tǒng)的發(fā)展，企業(yè)與消費(fèi)者之間直接交易的可能性在增大。電子商務(wù)以網(wǎng)絡(luò)為架構(gòu)，以市場(chǎng)為基礎(chǔ)，以交易雙方為主體，以銀行支付和結(jié)算為手段，以產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫(kù)為依托，為企業(yè)與消費(fèi)者、企業(yè)與企業(yè)提供了一種全新的商業(yè)模式。消費(fèi)者在網(wǎng)上可以直接訂購(gòu)商品，并通過(guò)與網(wǎng)絡(luò)銀行相連的電子錢(qián)包、電子支票或電子貨幣支付款項(xiàng)（其實(shí)質(zhì)是一種金額的過(guò)戶(hù)）。企業(yè)與企業(yè)之間可以在網(wǎng)上使用電子簽名的方式簽訂合同，其法律效力在國(guó)內(nèi)已被新的《合同法》所承認(rèn)，在西方國(guó)家也已被承認(rèn)。在因特網(wǎng)上開(kāi)展電子商務(wù)，與傳統(tǒng)商業(yè)活動(dòng)相比，降低了營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，提高了作業(yè)效率，減少了繁瑣的程序，改進(jìn)了企業(yè)的業(yè)務(wù)流程，并且，可以使企業(yè)接觸更多的消費(fèi)群體，獲得更多的客戶(hù)。
．設(shè)計(jì)新的產(chǎn)品防偽方法
隨著因特網(wǎng)的發(fā)展和普及，基于信息技術(shù)開(kāi)發(fā)企業(yè)產(chǎn)品防偽系統(tǒng)已成為可能。企業(yè)產(chǎn)品防偽系統(tǒng)可由三部分組成：（）產(chǎn)品防偽號(hào)生成子系統(tǒng)：由特殊算法產(chǎn)生足夠長(zhǎng)的數(shù)字防偽號(hào)，號(hào)碼隨機(jī)產(chǎn)生，不會(huì)重復(fù)，沒(méi)有規(guī)則，不可破解。（）防偽標(biāo)簽印刷子系統(tǒng)：把通過(guò)加密轉(zhuǎn)換后的防偽號(hào)一對(duì)一印刷到標(biāo)簽上，防偽號(hào)上加封特殊保護(hù)膜，產(chǎn)品出廠時(shí)，把標(biāo)簽分別貼到內(nèi)外包裝層上。（）客戶(hù)查詢(xún)子系統(tǒng)：無(wú)論是批發(fā)商還是最終消費(fèi)者，在買(mǎi)到產(chǎn)品后，刮掉相應(yīng)包裝層標(biāo)簽上的保護(hù)膜，即可通過(guò)因特網(wǎng)或電話(huà)（聲音可由電話(huà)語(yǔ)音卡轉(zhuǎn)為計(jì)算機(jī)信號(hào)）查詢(xún)防偽號(hào)的真實(shí)性，被輸入的防偽號(hào)通過(guò)還原后如果在企業(yè)相關(guān)數(shù)據(jù)庫(kù)中存在，則產(chǎn)品為真，如果不存在，則為假。這種產(chǎn)品防偽系統(tǒng)的好處是：其一，消費(fèi)者不分國(guó)度，操作方便，花費(fèi)甚微；其二，防偽效果好、可靠，有利于真產(chǎn)品的銷(xiāo)售和推廣；其三，企業(yè)一次性投入，長(zhǎng)期使用，管理方便，節(jié)省開(kāi)支。
．開(kāi)辟新的售后服務(wù)途徑
在企業(yè)網(wǎng)站上，開(kāi)發(fā)網(wǎng)上售后服務(wù)系統(tǒng)，建立有關(guān)產(chǎn)品的支持信息供客戶(hù)查詢(xún)和下載，不失為一種新的售后服務(wù)途徑。這些信息包括產(chǎn)品的功能、性能說(shuō)明，參數(shù)說(shuō)明，詳細(xì)的使用和操作說(shuō)明，以及簡(jiǎn)單的、基本的維護(hù)和維修說(shuō)明。這些信息應(yīng)該用圖形、文字和聲音信息組成，使客戶(hù)能一目了然、容易理解。這種新途徑，可以方便用戶(hù)，吸引回頭客，節(jié)省差旅費(fèi)。
．開(kāi)發(fā)新的客戶(hù)需求分析工具
利用企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)資源和其它系統(tǒng)資源開(kāi)發(fā)客戶(hù)需求分析軟件是一種好的選擇。這種軟件的關(guān)鍵在于被分析的數(shù)據(jù)要真實(shí)反映客戶(hù)的意向，要有廣泛的代表性。它的數(shù)據(jù)來(lái)源可以有四個(gè)：（）來(lái)源于企業(yè)的第三種網(wǎng)上廣告，通過(guò)來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)的地址統(tǒng)計(jì)出某個(gè)國(guó)家或地區(qū)的人們對(duì)某個(gè)產(chǎn)品廣告的訪(fǎng)問(wèn)次數(shù)；（）來(lái)源于網(wǎng)上售后服務(wù)系統(tǒng)，通過(guò)對(duì)產(chǎn)品支持信息的訪(fǎng)問(wèn)次數(shù)做類(lèi)似的統(tǒng)計(jì)而獲得；（）來(lái)源于產(chǎn)品銷(xiāo)售開(kāi)票系統(tǒng)，可從銷(xiāo)售數(shù)據(jù)庫(kù)中提取出產(chǎn)品的銷(xiāo)往地域、銷(xiāo)售數(shù)量、銷(xiāo)售時(shí)間和同一客戶(hù)的再購(gòu)買(mǎi)次數(shù)；（）來(lái)源于網(wǎng)上調(diào)查試卷，可以對(duì)多項(xiàng)內(nèi)容做深入細(xì)致的調(diào)查。通過(guò)對(duì)上述四種來(lái)源的數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)和綜合分析，企業(yè)能有效地知道某個(gè)現(xiàn)有產(chǎn)品或新產(chǎn)品的潛在市場(chǎng)和潛在客戶(hù)，以便有針對(duì)性地采取積極的措施。
企業(yè)談起生產(chǎn)力應(yīng)該包括生產(chǎn)能力與銷(xiāo)售能力，由勞動(dòng)者、勞動(dòng)對(duì)象、勞動(dòng)工具、管理、知識(shí)和信息六個(gè)要素組成。技術(shù)創(chuàng)新通常在于提高企業(yè)的生產(chǎn)能力，而營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新在于提高企業(yè)的銷(xiāo)售能力。事實(shí)無(wú)可辯駁地告訴我們：信息技術(shù)全面改進(jìn)了生產(chǎn)力六要素。從這個(gè)意義上講，企業(yè)信息化也是一種創(chuàng)新，一種企業(yè)整體創(chuàng)新。
水的落差能夠用來(lái)發(fā)電，同樣，認(rèn)識(shí)的落差和時(shí)間的落差亦是利潤(rùn)的來(lái)源。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)有必要及早、充分地認(rèn)識(shí)到企業(yè)信息化對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新和經(jīng)濟(jì)效益的影響，在抓好技術(shù)創(chuàng)新的同時(shí)，抓好企業(yè)信息化建設(shè)。