總結是對過去的梳理，對未來的規(guī)劃。如何正確理解和解讀文學作品，培養(yǎng)對文學的鑒賞力和審美能力。下面是小編為大家整理的一些寫總結的案例，供大家參考和學習。
房地產營銷策略論文篇一
當前，房地產行業(yè)發(fā)展迅速，能夠滿足人們的住房需求。要想促進房地產行業(yè)的快速發(fā)展，需要對客戶消費心理進行深入的研究，制定出合理有效的房地產市場營銷方案，深入挖掘房地產市場價值。隨著房地產行業(yè)的發(fā)展，人們對房地產行業(yè)的市場營銷策略進行了廣泛的研究，但是有些房地產營銷策略自身存在著一定的限制性，導致房地產營銷存在意識誤區(qū)。本文主要是結合消費者心理和營銷策略進行研究，希望能夠為房地產的營銷提供借鑒，制定出滿足消費者和房地產共贏的營銷策略。
房地產行業(yè)是我國國民經濟發(fā)展的重要產業(yè)，其發(fā)展情況直接關系到整個國民的經濟發(fā)展水平。由于房地產行業(yè)在我國發(fā)展的時間較短，相關的營銷制度比較薄弱，在實際的運用過程中，呈現出不完善的情況，房地產行業(yè)的發(fā)展，缺乏有效的市場營銷策略的指導。房地產營銷中的失敗案例，是由于沒有從消費者的角度制定出合理的營銷策略有關。因此，需要對消費者的消費心理和消費需求進行深入的研究，制定出合理的營銷策略，以促進房地產行業(yè)的快速發(fā)展。
1。環(huán)境格局設計。隨著社會經濟的發(fā)展，人們的生活水平得到了極大的提高，追求高質量的生活環(huán)境，良好的生活環(huán)境是消費者購房的主觀意愿，人們傾向生態(tài)環(huán)保綠色購房環(huán)境，并且每個消費者對于購房的環(huán)境格局呈現出不同的要求，具有各自不同的審美觀點，通常房屋環(huán)境的主要格局是復室、兩室二廳、三室兩廳和四室兩廳等。
2。地區(qū)位置便利。地區(qū)位置便利也是消費者購房首先需要考慮的問題，交通直接關系著人們的出行，對人們的生活質量具有重要影響，是人們日常生活的重要組成部分，相對而言，市區(qū)內的交通要更為便利，但是擁擠。郊區(qū)的交通較為缺乏，但是環(huán)境更為舒適，對于購房地區(qū)的選擇，與消費者的不同心理需求有直接關系。
3。設施配套齊全。當前，人們追求高質量的生活，小區(qū)內的配套設施齊全也是人們購房需要考慮的問題。小區(qū)內的物業(yè)管理質量，受到了消費者的重視，其主要的配套設施主要包括：科技智能化的配套設施、運動設施和安全服務管理等，能夠滿足人們對舒適生活的要求，符合物業(yè)管理的心理需求。
4。價格選擇消費。價格是消費者在購房時首選的條件，每個消費者都希望用最少的錢，買到性價比最高的房子。因此，在消費購房時，消費者通常會查閱各方面的資料，選擇優(yōu)惠和折扣較大的房子進行購買，購房付款方式主要包括一次性付款、分期付款和按揭付款等，不同的付款方式，決定著消費者對于購房價格的心理選擇。
1。潛意識影響。營銷策略影響著房地產行業(yè)的發(fā)展，房地產營銷策略的制定，是在消費者購買行為的基礎上發(fā)展起來的，直接關系到消費者的購買意愿和服務意愿。消費者完成購買，就是對房地產產品的價值的肯定，消費者會在無意識中來對房地產項目進行評判，消費者自身意識到的沖動和感受，就是潛意識的影響。
2。自我形象影響。消費者購買目的主要是從心理補償、釋放心理壓力和滿足自身的本能欲望三個方面來實現的，消費者購買房地產產品通常會與自身的形象保持一致性，充分展現出了消費者自身的世界觀、人生觀和價值觀。我國的房地產行業(yè)發(fā)展迅速，房地產種類豐富，消費者在購房時，會追求一致性的心理，需要結合自我形象來進行購房，選擇出適合項目人群的房地產產品。3。房地產產品視覺形象影響。視覺對消費者的購房意愿有著直接的影響，房地產行業(yè)通常會利用視覺優(yōu)勢，來獲取消費者的關注，需要在房地產企業(yè)內部建立良好的視覺形象，保證視覺形象的穩(wěn)定性和統一性，視覺形象對消費者的消費心理產生了重要的作用，會引發(fā)消費者的聯想和引起消費者的注意，實現對房地產產品視覺形象感情上的認同，提高房地產產品的忠誠度。
1?？蛻粝M心理的產品策略。以消費者需求為導向的產品策略，要求運用發(fā)展的眼光去看待消費者的消費需求，要讓消費者感受到所購買的房產相較于其它同類產品擁有更高的使用價值。盡量去滿足消費者的購買心理，加強對消費者營銷策略的規(guī)范。消費者的購房習俗是長期形成的，并且在短時間內難以改變，需要建立在消費者價值與規(guī)范心理的基礎上，激發(fā)消費者的購買意愿，達到售房的目的。
2?？蛻粝M心理的價格策略。當前，房地產行業(yè)發(fā)展迅速，價格是消費者購房首選的條件，也是房地產銷售中較為敏感的因素，直接關系著消費者的購房意愿。當前，我國的房產銷售中，最常見的房地產價格策略，是依據消費者的需求和市場競爭價格來制定的'，需要以消費者為導向，消費者下完房產的價格越低越好，質量越高越高。在制定購房策略時，需要滿足消費者的價值心理，要結合整棟樓的位置、朝向和景觀等，設置不同的茶幾，考量價格策略和價格體系，制定出合理的價格策略標準，滿足消費者的情感心理需求。3?？蛻粝M心理的銷售渠道策略。消費者的心理與營銷策略之間存在較大的聯系，影響著房產銷售工作的順利實施。房地產行業(yè)需要制定產品策略和價格策略，確保房產銷售工作的順利開展。如果房產行業(yè)處于供不應求的狀態(tài)，企業(yè)無需制定出合理的消費者營銷策略，企業(yè)要想節(jié)約營銷成本，可以通過建立銷售團隊的形式直接進行房產銷售，對銷售人員的營銷能力要求不高。如果房產營銷處于供大于求的現象，對團隊營銷能力的要求較高，需要培養(yǎng)大量的房產營銷人員，來促進房地產行業(yè)的快速發(fā)展。
消費者的消費心理直接影響著營銷策略的制定，房地產行業(yè)要想取得良好的銷售效果，必須要對客戶消費心理進行研究，制定出合理的營銷策略，從產品策略、價格策略和銷售渠道三個方面進行研究，讓消費者得到心理上的滿足，以便得到更多目標群體和目標用戶的認同和接受。房產銷售者應意識到房產銷售策略的重要性，以促進房地產行業(yè)的持續(xù)發(fā)展。
[1]劉菲。消費心理與房地產營銷策略之間的關聯分析[j]。企業(yè)技術開發(fā)，20xx，28：70—71+78。
[2]王學娟，王海燕。基于消費心理的吉林省房地產營銷策略研究[j]。企業(yè)技術開發(fā)，20xx，28：76—78。
[3]陳秋琨。消費心理與房地產營銷策略的互動機制研究[j]。中小企業(yè)管理與科技（上旬刊），20xx，06：149—150。
[4]肖凡?；谙M心理的房地產營銷策略分析[j]?？萍寂c創(chuàng)新，20xx，08：38。
房地產營銷策略論文篇二
在房地產產品的營銷過程中，我們要根據產品自身的實際情況，挖掘其中的特色，打造一個獨特的營銷主題，來吸引廣大的消費群體。對于房地產產品，在營銷的過程中，我們所需要的是抓住產品所具有的特色，打造不同的營銷主題。首先我們要進行房地產品牌的營銷，出于廣大消費群體的消費心理，是品牌的就是好的，值得大家信賴，品牌在一個業(yè)界就是一種權威，例如，宜昌萬達廣場的營銷3大殺手锏首先就是品牌先行，通過各種報紙等媒體展示新產品的新形象。再者就是對房地產產品的一個特色營銷:人人都需要買房，但是每個消費者對于產品的需求不同，有人喜歡依山而住，有人喜歡傍水而居，所以呢，我們可以根據房地產產品最獨特的特點，最直接的優(yōu)勢條件推出我們營銷的主題，來吸引一批“志同道合”的消費者。社會不斷發(fā)展，有的消費群體對于房地產產品更多關注的是其周邊的環(huán)境狀況，所以，我們可以對房地產產品進行綠色營銷，通過景觀環(huán)境的綠化來吸引廣泛的受眾群體，綠色環(huán)保已成為一大營銷主題。我們還可以用房地產項目的文化價值作為市場產品營銷的主題，房地產項目臨近文物古跡，增加其文化內涵，提高產品的知名度，例如濟南萬達廣場的營銷突圍策略，就是利用魏家莊官商大院的文化歷史進行營銷。營銷的手段有許多種，但關鍵是我們要抓住產品特色，吸引其受眾體。
二、進行合理靈活的營銷定價。
首先，房地產產品應該根據產品的成本進行定價。在進行房產交易的過程中，價格是人們最關心的問題，在市場行情的影響下，一個合理的價格容易被廣大消費群體接受，有利于房地產商樹立一個良好的形象，建立一個良好的信譽，這是對于房地產發(fā)展來說至關重要的。其次是在銷售過程中靈活調整定價，面對激烈的市場競爭，我們需要采取一定的價格措施來面對市場上的種種競爭，根據我們自身發(fā)展的特點，在房產產品的銷售過程中低開逐步高走，或者高開逐漸低走等，通過價格的調整來實現產品的最大銷售和盈利。再者就是在定價過程中運用折扣的方式，通過一些讓利活動來博得廣大消費者的好感，吸引消費者;根據時間差進行定價，限定時間，優(yōu)先購買者價格便宜，獲得更多的優(yōu)惠條件，來達到銷售的目的;還可以采用組合定價，不同但有相互關聯的房地產產品可以組合在一起進行捆綁銷售，價格便宜，通過這種讓利優(yōu)惠的方式，增加人們的購買欲望，達到銷售的目的。最后就是關于房地產產品的差價來進行銷售，分析不同的地理位置，方位朝向，周邊的景觀設計和交通狀況等分別定價，以此來誘導消費者購買，在房屋的差價中獲得利潤。價格就是一個調控桿，在營銷的過程中，通過價格的多方位調整，積極應對各種挑戰(zhàn)，吸引廣大的消費者，實現房地產產品的銷售。
三、
如果只是通過一個單一的渠道去進行營銷，那力量相對來說是較小的，其中的效果可想而知，不會起到多大的效果與成效，所以在房地產項目的市場營銷過程中，我們要積極探索，不斷的拓寬營銷的渠道，達到產品銷售的效果。最關鍵的是企業(yè)自身直接的推銷，通過對公司人員的培養(yǎng)進行房地產產品的銷售，在這種渠道下，我們需要加強對于專業(yè)銷售隊伍的培養(yǎng)，例如，萬達企業(yè)在進行房地產項目的市場銷售過程中，積極對銷售人員進行房地產基本知識，銷售的基本技能進行教育培訓，對員工的工作進行不斷的改進與指導，構建一支高效能干的銷售團隊。在互聯網快速發(fā)展的今天，網絡營銷已成為一種最新的最具發(fā)展?jié)摿Φ臓I銷方式，各個房地產商家積極在互聯網上推廣自己的產品，呈現大量的圖片展示，給消費者帶來一個生動形象的感官體驗，能夠對產品進行一個全方位的認識，各種房地產網站紛紛興起，不斷促進房地產項目的市場銷售。
四、加大房產促銷力度。
當產品銷售受阻，銷售量低下，我們需要重振旗鼓，大力進行房地產產品的促銷活動，通過各種優(yōu)惠活動來吸引消費者，從而全面推動產品的銷售。促銷的方式有很多，我們需要在促銷的過程中不斷創(chuàng)新形式，其中廣告是促銷的一大亮點，廣告就是廣而告知，通過巨大的廣告招牌鮮艷奪目，展現房地產產品的賣點，讓大家對產品得到了解。其次，我們還可以運用各種影視媒介進行宣傳，通過照片采集，拍攝關于房地產產品的相關短片進行宣傳活動，例如，20xx年萬達集團百萬大獎征集廣告的創(chuàng)意活動，以微視屏的方式進行傳播，不斷創(chuàng)新，實現了升級，在社會上形成了一種較為熱烈的反響。最后，為了加大房產促銷，開展相關的活動也是一種有效的促銷方式，我們可以開展各種有趣的活動，頒發(fā)各種優(yōu)秀的獎品，吸引人們的參與，例如，萬達在開業(yè)前開展萬達影城、大歌星，大玩家等體驗活動，給與客戶極致感受，塑造一個良好的印象。在產品促銷的過程中，還可以邀請明星代言，利用明星的影響效益，吸引廣大的消費者，來達到產品促銷的目的?？傊?，促銷是實現房地產產品營銷的一種重要方式，在這個過程中我們需要借助各種多媒體進行宣傳，然后積極開展各種關于房地產項目的活動，實現產品的營銷。
房地產營銷策略論文篇三
企業(yè)作為一種經濟組織形式，其在有限的周期環(huán)境當中想要獲得發(fā)展就需要采取多種類型的市場營銷手段，這也是企業(yè)不斷延長自身生命周期的一種重要策略。
由于企業(yè)的生命周期之間存在差異，使得這些企業(yè)在生存與經營的過程中需要選擇不同類型的策略。
社會發(fā)展進入新的時期，我國國內企業(yè)之前的競爭日益加劇，國內企業(yè)同樣受到國際市場的沖擊，為此，加快對市場營銷策略研究，提升企業(yè)自身生命周期是關鍵。
本文針對此進行了簡要分析，希望能夠為促進企業(yè)發(fā)展提供幫助。
市場營銷策略主要針對企業(yè)長遠經濟利益發(fā)展為目標，通過形成具有整體性與統一性的規(guī)劃內容，保持企業(yè)的市場競爭能力。
因為市場營銷屬于企業(yè)內部規(guī)劃與發(fā)展的基本前提，能夠進一步促進企業(yè)與市場環(huán)境變化之間的協調一致。
營銷策略包括幾個方面：首先，根據企業(yè)生產成本、銷售成本，制定科學、合理的策略，進而最小化投入成本；其次，結合行業(yè)動態(tài)、競爭環(huán)境，制定科學、合理的策略，通過營銷優(yōu)勢與優(yōu)質產品來進軍市場，進而逐漸成為行業(yè)內主導；最后，處于大行業(yè)中，制定科學、合理策略，對市場進行細化，進而占據細分市場。
可以說，企業(yè)營銷策略作為市場決策，確保了企業(yè)自身的穩(wěn)定性以及長遠性發(fā)展。
2.1初創(chuàng)階段。
這個階段是企業(yè)在組織生產經營的最初一段時間，也是企業(yè)從創(chuàng)立到正式運行生產的階段。
處于初創(chuàng)階段的企業(yè)只是具備企業(yè)的雛形，相關規(guī)范以及人員與生產環(huán)節(jié)都只是初具規(guī)模，且非常不穩(wěn)定。這個過程中，企業(yè)結構與管理相對簡單，職工業(yè)務能力相對較強，彼此之前的溝通非常順暢，因此能夠保證企業(yè)實際工作得到有效開展。
房地產營銷策略論文篇四
自20世紀80年代以來，全球經濟化對消費者行為模式產生了一定影響，消費者尋找產品和服務不僅是要滿足自身的需求，還期待超越物質目標，來滿足心理需求。隨著新浪潮科技的發(fā)展，使得消費者由被動型轉為生產型，消費者渴望表達自己并與他人合作。因此，企業(yè)的營銷模式也要超越物質目標，把精神價值觀融人商業(yè)模式中，并學會與渠道商、消費者之間相互合作，這就產生了人文營銷。
人文營銷理念是受價值驅動的營銷模式，消費者行為和態(tài)度變化對營銷行為起了決定性的影響。目前，消費者具有合作性、文化性和精神性的特征，人們變成了產銷者。因此，人文營銷成為了消費者為中心的營銷。人文營銷成為了一種價值理念，其使得顧客的價值最大化，減少消費者的付出成本，進而提升了消費者的讓渡價值。
人文營銷不僅包括產品管理、顧客管理和品牌管理三個傳統營銷要素，還具有著新特征和內容。第一，產品管理運用協調創(chuàng)新。人文營銷中產品管理堅持了4p管理模式，還注重協同創(chuàng)新的管理理念。營銷理論指出，產品體驗不是單純的感受產品，而是使得產品價值最大化的消費者所產生的體驗總和。當消費者體驗產品時，會依據自己的需求將感受個性化。協調創(chuàng)新包括三個方面：一是商家要搭建一個平臺，為消費者提供自主定制產品的機會；二是積極引導消費者在平臺上進行定制化，滿足自身的需求；三是要積極整合消費者的定制信息，并依據信息內容來設計和完善產品。產品管理的協同創(chuàng)新實質是一種人文表達，其使得產品滿足了消費者的基本需求，并關注他們的個性需求，通過個性定制來滿足消費者的心理需求。第二，顧客管理實現社區(qū)化。隨著社會環(huán)境的變化，顧客行為模式也有所轉變，信息技術促使了計算機、手機、互聯網等新媒介的發(fā)展，顧客參與信息的機會增加，人們之間的相互交流更加頻繁，同時顧客的消息體驗對其他顧客也產生了一定影響?？萍紝㈩櫩途o密聯系起來，推動顧客管理實現社區(qū)化，商家要成功地進行營銷，就要準確把握顧客的發(fā)展趨勢，并實現消費者的需求，在顧客管理過程中，不僅要細分市場、選擇目標市場，還要利用價值理念吸引顧客，積極參與顧客社區(qū)，真正滿足顧客的需求，獲得消費者對產品或服務的支持。顧客管理實現社區(qū)化就是要深入分析顧客的心理變化和行為，利用顧客的共同價值來創(chuàng)建交流平臺，形成顧客圈。第三，品牌管理中進行特征塑造。品牌塑造是指對某個品牌進行定位，并以此為目標采取一系列的行動。品牌塑造是一個長期的活動，其核心內容為提升知名度、維護忠誠度。另外，商家還要突出品牌的特殊性，實現產品的差異化，這種差異化既要有真實性，其特征又要與消費者相互聯系，要將品牌道德、品牌標志和品牌形象完美結合起來，形成商家自己的品牌特征。
在商家的營銷價值鏈中，商家是價值創(chuàng)造的主體、顧客是價值的接受者，但是價值是主觀的、動態(tài)的，價值主體不同，顧客價值的內涵有所不同。商家以產品為主體，顧客價值是指顧客為商家所帶來的銷售價值；以社會環(huán)境為主體，顧客價值是指顧客進行消費活動所創(chuàng)作的社會價值。因此，顧客價值鏈主要對象是生活價值鏈，包括了人的生活價值的各個環(huán)節(jié)或各項活動的總和。消費活動是顧客價值鏈中的一個重要環(huán)節(jié)，而顧客在消費活動中影響價值的四個過程，包括購前、購中、使用、用后。購買前，消費者會接受到產品的相關信息，并進行整理分析和決策；購買中是指消費者在決策之后，做出消費行為；使用期是指消費者對所購買的產品使用或利用的過程；用后期，產品使用之后所處置的過程。顧客在消費過程中，會受到產品屬性、人員、服務、環(huán)境影響，產生不同的價值。
房地產是指市場經濟條件下，通過出讓方式獲得土地使用權后，商家進行開發(fā)建設的房屋，按照市場價格進行出售的商品房，出售的商品房包括住宅、公寓、寫字樓、商業(yè)用房等。房地產商品是一種特殊的商品，既具有商品的屬性，又有自身的特性。房地產的特性主要取決于其所在的土地的特性：
第一，房地產商品具有唯一性。普通商品是大規(guī)模標準化的生產，而房地產商品的功能和質量卻各不相同。不同的地段和環(huán)境決定了房地產商品的差異，即使同一地段、同一棟的房地產商品也不會完全相同，其外觀會相同，但具體戶型位置、內部結構也會存在差異。
第二，房地產商品具有使用長期性和銷售短暫性的特征。一般來看，房地產商品的生產周期為1.5-3年，由于房地產生產時間長、投資成本較高，因此，房地產商品的價格相對較高。同時，消費者可以接觸到房地產商品的生產過程中，他們可以定期觀察房地產的工期進度。
房地產使用期較長，國家相關政策規(guī)定土地使用權出讓的最高年限居住用地為70年，工業(yè)、教育、科技、衛(wèi)生用地為50年，商業(yè)、旅游用地為40年。如果按照商品使用的50年周期計算，每年的折舊率僅為2%。但房地產商品的價值較大，具有整體性等使得其投資成本過高，并要快速回籠資金，因而房地產商品的銷售周期較短，如果按照項目規(guī)模銷售，從開盤到售罄時間為1一2年。
第三，房地產商品具有保值性和增值性的特征。房地產商品包括土地要素，其具有永久性的價值，并會隨著城市化進程而不斷增值，因此房地產商品也具有保值性和增值性。同時，房地產開發(fā)中，商品的生產、銷售和后期服務都會產生附加值，使得房地產商品具有長久價值。
第四，房地產商品供給有限性的特征。土地是不可再生的資源，其總量是有限的，特別是城市人口不斷增多，對土地和房屋需求不斷增加，土地的供給有限決定了房地產商品的有限性。
第五，房地產商品具有政策從屬性的特征。任何地區(qū)的房地產商品受國家政策限制的影響，其主要包括兩個方面的影響：一是政府因公共利益會限制房地產的規(guī)劃建造；二是政府為滿足社會公眾利益，會對房地產商品實行強制征用。另外，房地產商品因其不可移動或不可隱藏，難以避免未來政策變化所帶來的風險。
基于顧客價值鏈理論，房地產顧客價值活動分為四個環(huán)節(jié)，即購前、購中、使用和用后。顧客在購買房地產商品之前，要先對自己需要什么樣的房型、地理位置等信息進行確定，然后依據相關的需求信息進行搜尋對比，之后進行衡量選擇性價比較高的房產。但這個過程中，并不是所有顧客接受信息和對比選擇都是理性的，其容易受到品牌及情感體驗的影響。在購買房地產商品的階段，商家要依據不同類型的顧客采取不同的營銷策略，要關注顧客的心理需求，從而使得顧客能夠順利進行購買。在房地產商品購買行為完成之后，這并不意味著交易結束了，顧客會在使用產品之后，才會判斷產品是否滿意，這個滿意過程是營銷策略的重要環(huán)節(jié)，房地產商要認識到企業(yè)銷售產品的成功不僅是將產品買出去，而是要與顧客建立長期的合作伙伴關系，進而使他們會進行二次購買或向其他顧客推薦購買。
房地產業(yè)是由不同業(yè)務領域組成的價值鏈體系，產品開發(fā)、裝修、廣告推廣、銷售、物業(yè)等都在組成環(huán)節(jié)之中，因此，顧客在購買房產時，必然會引發(fā)一系列的價值追求，其包括了產品功能價值以及精神價值兩個方面的內容。在購前，顧客會追求房產的區(qū)域價值、交通價值和生活價值（配套的服務項目、規(guī)劃設施等）；在購買中，顧客會考慮購買條件是否方便等心理價值；在使用中，顧客會考慮戶型的舒適度、物業(yè)的便捷性等心理價值；在使用后，顧客會追求房產的經濟價值、投資回報等。因此，顧客價值需求成為了房地產商的核心動力。房地產商要深入細分顧客各環(huán)節(jié)的價值需求，運用價值鏈理論，評價商家的競爭優(yōu)勢，找出價值鏈上的每個增長點，并整合各個價值點，使得自己更具有強大的市場競爭力。
當前，消費者覺得產品或服務不僅要發(fā)揮其基本功能，還要有一種觸及內心深處的體驗或商業(yè)模式，商家要為消費者提供具有意義感的營銷，來滿足顧客精神和心理的需求。商家要超越物質目標，樹立以客戶價值為核心的理念，在營銷過程中，把顧客的合作性、文化性和精神性結合起來。
根據市場調查，房地產顧客對房產的公共品質、綠地規(guī)劃、會所和服務要求較高，但這些軟性因素要建立在功能基礎上運用園林意境、品質尊屬感、服務人文關懷來賦予房產精神價值，提升房產的人文性。比如，顧客對房產所運用的材料、工藝、建筑結構、戶型的需求均是中等水平。當前房地產市場的技術運用和產品形態(tài)大同小異，大部分房地產商所開發(fā)的商品基本能滿足客戶需求，顧客也不再僅僅限于這些硬性功能的需求，而是追求整體環(huán)境和品質，這就恰恰反映了顧客對人文要素的追求，同時，房地產商也要注重從人文營銷中尋求市場差異化。
房地產是一種特殊的商品，而人文營銷在設計產品時，就應依據顧客需求來為產品塑造人文價值，并運用顧客價值鏈在營銷過程中系統性地開展人文價值銷售。其內容和特性包括以下方面：
1.樹立以人為本的房地產營銷價值觀。房地產商要把以人為本作為營銷的最基本要素，把顧客的需求納人到銷售理念、銷售目標之中，逐漸形成良好的人文氛圍。房地產商要把營銷的價值要素與顧客人文要素結合起來，實現企業(yè)利益與顧客的平衡。顧客的情感是人文營銷的基本內容，其包括思想、心靈和精神三個方面，即房地產商不僅要滿足顧客的功能需求，營銷中所滲透的文化價值要符合顧客的情感需求，并以某種形式體現出人文關懷。
2.重新認識房地產的顧客價值。顧客價值理論是以顧客為導向，但并不意味著商家順從顧客的所有要求，也不是顧客被動接受商家的產品，而是要商家和顧客進行互動，兩者在營銷過程中都為主體。房地產人文營銷目標主要是引導顧客接受一種行為方式，并尊重顧客的需求，為顧客提供一個共同參與價值創(chuàng)造的平臺。房地產的人文營銷要重新解讀顧客的價值，對人的多樣性給予不同的價值輸出，讓顧客感受到了人文關懷。要成功進行人文營銷，房地產商要先進行市場細分、分析顧客特征，在對開發(fā)項目進行定位，并依據自身的條件采取顧客價值策略，其關鍵在于如何把握顧客的真實心理需求。
3.在價值鏈各環(huán)節(jié)運用人文營銷。房地產商要實現人文營銷，要運用從整體來把握顧客特征和市場情況，在客戶購買前階段，對產品確定營銷方向。房地產商在實施具體策略上，人文營銷要貫穿于顧客價值鏈的每個環(huán)節(jié)，才能發(fā)揮出人文營銷的價值。
房地產實施營銷策略之前，要有一個科學的戰(zhàn)略理念，并運用顧客價值鏈工具進行分析，從產品設計、廣告推廣、銷售、渠道等方面來支持商家的經營。人文營銷策略要準確掌握顧客需求情況，對開發(fā)項目準確定位，遵循顧客的價值，尋求市場差異化。
人文營銷策略需要通過顧客價值鏈來尋求市場差異化，要進行市場細分，確定目標市場后，制定相應的策略。從市場細分角度來看，房地產商家要面對復雜的市場和顧客，商家不可能獲得僅運用一種方式來吸引顧客。因此，房地產商要依據自身優(yōu)勢，進行市場細分，選擇合適的目標市場獲取最大化的利益。傳統房地產市場細分忽視了顧客價值，而基于顧客價值鏈的細分，則會注重顧客特點，對顧客的生命階段進行細分，準確了解特定人群的購買需求，通過家庭生命周期、支付能力和房屋價值三個標準，初步細分住宅市場。從選擇目標市場角度來看，房地產商選擇目標細分市場要先考慮足夠的市場容量，每一顧客對產品都有獨特需求，越細分市場，房產項目才能越接近真實需求，但細分市場的規(guī)模越小，服務于該市場的成本就越高，這就需要房地產企業(yè)綜合顧客價值鏈的各環(huán)節(jié)，來統籌考量目標市場選擇戰(zhàn)略。從市場定位角度來看，房地產市場定位取決于顧客的印象，其受到顧客對商家及競爭者的知覺定位影響。房地產商要先識別自身的競爭優(yōu)勢，要對與自己接近的競爭者或較高的競爭者進行對比分析，充分掌握競爭者的優(yōu)劣勢，識別自己的優(yōu)勢。之后，房地產要在目標消費者心中形成競爭者無法模擬的差異價值，而這種價值是目標顧客有能力支付的，商家也能夠從中獲益的價值。確定市場定位之后，房地產商應該運用顧客價值鏈工具，制定營銷組合策略，把這一市場定位準確有效地傳播給目標顧客，商家的一系列營銷活動也要圍繞這一定位來展開，從而達到銷售目標。傳播市場定位通常用項目形象定位來表達即為房地產項目樹立一個可以符合市場定位而又便于傳播記憶的主題，也就是將市場定位的價值進行有效輸出。
房地產的產品開發(fā)設計，一般是顧客購買之前的階段。大部分房產開發(fā)商在開發(fā)項目時，多為復制其他商家的項目，以此來獲得同樣的市場。雖然房地產項目的結構建造、內部設施、裝修樣式都可復制，但房地產項目又有獨特的內涵，其內涵與所在地的環(huán)境、項目顧客特征密切聯系，具有人文的核心價值，但這種價值不會被復制，其體現于各個設計細節(jié)之中。因此，房地產產品設計時，要確定產品的風格。目前房地產市場有中式、現代、歐式等多元風格?；陬櫩蛢r值鏈角度，產品設計應采用天人合一的建筑理念，以人和自然的需求為核心，強調人與自然的和諧。建筑設計式，要考慮當地的人文和自然環(huán)境，延續(xù)城市的文化內涵、將房產項目融人到城市景觀和人們生活方式中，從房地產項目的布局到周邊的交通組織，要充分運用自然地貌條件，最大限度融人原生態(tài)環(huán)境中。
房地產項目的傳播銷售階段，主要是顧客的.購買前和購買時兩個階段，要塑造房地產形象和進行有價值的營銷溝通。從房地產形象角度來看，分為企業(yè)形象和項目形象兩個方面，房地產商要從人文文化和內涵來塑造形象，比如，萬科的“讓建筑贊美生命”來突顯形象，與顧客產生共鳴。房地產商的項目形象，要找到房地產項目特有的特征，進行概念化表達，并利用媒體進行傳播。項目形象的主題可從不同點進行切人，如房地產項目具有優(yōu)越的地段特征，擁有山林湖海等自然資源，或鄰近城市地標等，可運用地段特征與項目結合作為形象主題語，滿足受眾的心理需求。房地產商可以產品特征或顧客利益點為項目主題，目前房地產項目宣傳的主題語都缺乏新意，僅是傳遞了信息。而以產品特征和顧客利益點為切入主題，保證了產品特征具備稀缺性和震撼力，并符合了顧客的利益。房地產商還可以文化象征為主題，房地產項目采用不同的設計風格，形象主題要結合設計風格來差別化項目形象，運用現代生活方式演繹傳統居住文化。
從房地產營銷溝通角度來看，房地產項目要與顧客進行良好的營銷溝通，營銷溝通模式包括廣告、公關活動、體驗營銷和定制營銷。一是人文廣告。人文廣告要注重人性訴求、傳播人文文化，品牌形象核心要體現了人文的品格。房地產項目在進行廣告宣傳時，要從價值論角度處理好人與廣告宣傳之間的關系，賦予廣告宣傳積極向上的社會意義，使得企業(yè)利益與顧客利益有所契合，使得短期關懷與終極關懷相結合。二是人文公關活動。房地產商開展公共活動不僅是為銷售房產，更要把商家的價值觀、經營理念滲透給顧客，使得顧客接受并認可企業(yè)文化。房地產商開展人文公共活動要更注重顧客的情感化和精神化，商家要確立營銷目標，依據目標來選擇相關的公關信息，執(zhí)行公關計劃，并及時評估公關效果。比如，房地產商可依據目標顧客的興趣特征來組織一些活動，組織顧客群體進行自駕游，針對高端顧客舉辦品酒會、古董鑒賞講座，針對普通顧客開展運動會、郊游。三是體驗營銷。房地產體驗營銷要注重顧客體驗，因房地產商品的特殊性，大部分樓盤是在產品完成之前就進行預售的，顧客在購買時，不能夠看到房屋的真實情況。因此，房地產商要進行情景示范建設，把規(guī)劃園區(qū)的部分景觀提前設計并施工完成，裝修項目的樣板間，房屋結構用材進行局部展示，讓顧客體驗到房產項目的品質，進而提升了對項目的認可度。房地產營銷過程中，房地產開發(fā)是一個系統性的過程，顧客體驗也是一個整體連續(xù)的過程，房地產商不僅要在顧客購買前營造體驗氛圍，在購買后和使用產品后，要把人文性服務貫穿于始終，使得顧客真正感受到營銷的體驗價值感。四是定制營銷。定制營銷是指商家要依據顧客的情況，單獨地細分市場進行營銷組合。房地產中定制營銷策略多側重于大規(guī)模的定制，因房地產的特殊性，基礎生產模式仍需要標準化，但在營銷策略中，商家可通過某類顧客群體的特定需求，進行大規(guī)模的定制來滿足顧客需求，也使得產品具有差異化。比如，房地產商對標準戶型進行裝修，可先選擇出具有代表性的樣板間，引導顧客參與到戶型設計及裝修過程中，商家要把顧客反饋的意見進行分析，找出顧客共同的傾向性偏好，把這些意見運用于統一標準化裝修上引入到定制裝修中，在一定范圍內實行顧客定制化營銷。另外，房地產商在項目啟動推廣時，可開展“顧客定名活動”，將選項樓盤名字的權利交給顧客，引導他們參與到活動中，吸引顧客深入了解項目品質，強化顧客對項目的認可度，讓顧客感受到被尊重。顧客對房地產的其他營銷訴求，如房價、景觀設計、戶型設計等都可在規(guī)范標準基礎上，采用顧客參與定制的方式來實現人文營銷。房地產商開展定制營銷過程中，不要單方面進行勸導，而是要注重與顧客的相互交流，真正認識到顧客需求，清楚分析顧客心理，才能準確把握定制的趨勢。同時，定制營銷要依據顧客的消費行為，適時作出調整，不能只停留于前期調研的顧客需求特征上，要及時更新信息分析。
房地產開發(fā)商的營銷理念停留于顧客價值鏈的購買前和購買時的兩個階段，卻常常忽略使用后的環(huán)節(jié)。房地產的形象品牌和顧客后期維護對房地產商的發(fā)展具有十分重要的影響，人文營銷認識到了商家向顧客實施行為，顧客也可向其他顧客進行營銷。特別是對規(guī)模較大、分期銷售的項目，老顧客向新顧客推薦房產促使銷售業(yè)績得到提升。對于已經購買的顧客，商家要建立水平化的顧客社區(qū)管理體系。當前的顧客集中于自己的社區(qū)中，共同營造自己的消費體驗。
房地產營銷策略論文篇五
房地產市場營銷主要是生產力發(fā)展以及商品經濟發(fā)達的必然產物，房地產市場營銷的組成部分主要有經營商以及營銷人員和開發(fā)商等幾個重要部分所構成。房地產企業(yè)在實際的銷售環(huán)節(jié)所面臨的問題比較突出，營銷管理在當前的市場激烈競爭下面臨著重大的挑戰(zhàn)，而營銷渠道的重要性程度也隨著市場競爭不斷的加強，這對房地產企業(yè)的健康成長就有著很大的影響。所以在當前的房地產營銷發(fā)展下要能夠充分的對其理論加強研究，這樣才能更好的指導實踐的科學合理化的發(fā)展。
對于當前的房地產市場的快速發(fā)展背景下，房地產的企業(yè)要能夠注重營銷渠道的應用，要能從傳統的被動營銷理念當中解放出來。營銷渠道主要是產品從生產者向終端使用者中轉移的過程并通過中間環(huán)節(jié)所連接成的發(fā)展路徑。結合房地產的特征以及單個樓盤特性進行針對性的構建靈活營銷渠道這對開發(fā)商而言在目標市場上就能夠有效實現銷售數量的最大化，從而來獲得更多的利潤，這樣才能夠在激烈競爭的市場當中占據發(fā)展的優(yōu)勢[1].對于房地產的營銷渠道而言，完整的渠道主要由層級結構以及廣度結構和寬度結構幾個類型所組成。
房地產營銷渠道的發(fā)展過程中經歷了幾個重要的階段，在建設觀念階段處在計劃經濟的大背景下，這一時期只有房地產這一簡單概念，在住宅建設標準層面是通過政府進行統一化制定的。房地產走向了市場化的階段，一些大的項目開發(fā)意識還是停在計劃經濟,在市場調研以及消費者的需求調查層面相對比較缺乏，這一時期是樓盤觀念的階段。在房地產的推銷觀念的發(fā)展階段，一些開發(fā)商為能夠將樓盤空置及泡沫現象等問題得以有效解決，就開始主動的進行房地產推銷，但是在推銷過程中仍是停留在銷售策劃以及廣告策劃層面[2].
再者，到了準營銷的發(fā)展階段，在這一過程中消費者在居住條件上有了更高的要求，房地產市場供應量得到了增加，從而在需求層面就逐漸的降低，所以房地產商就要按照用戶為中心的方式增加樓盤的賣點，這就逐漸的將樓盤的品質得到了有效提升，而開發(fā)的成本層面也因此得到了增加。房地產整合營銷的發(fā)展階段，要求在營銷的活動能夠整體和協調發(fā)展，成為當前房地產營銷的新的營銷形式。
二、房地產營銷渠道的方式以及房地產營銷市場發(fā)展現狀分析。
從當前我國的房地產營銷渠道的方式發(fā)展層面來看，有幾個渠道方式，即加盟連鎖店的房地產營銷渠道、多家代理房地產營銷渠道、區(qū)域獨家代理房地產營銷渠道以及全國總經銷房地產營銷渠道這幾種類型。其中在加盟連鎖店房地產營銷渠道層面房地產企業(yè)對房地產分銷商的覆蓋度得到了有效滲透，并把產品銷售分給了不同房地產分銷商。還有的企業(yè)是結合產品特征以及在各地進行設立連鎖總部，在各大城市進行設立連鎖店，這樣能夠將終端以及消費者得到細分，在銷售的環(huán)節(jié)上就得到了有效減少[3].多家代理的房地產營銷渠道，這一渠道方式主要是在選擇兩家及以上代理商并結合不同布點銷售形成的銷售結構，這一銷售渠道方式在覆蓋面上比較廣泛，并且有著比較強的滲透性。
另外，區(qū)域獨家的房地產營銷渠道是在產銷雙方平等互利基礎上并在一定協議下形成的，這一模式最為顯著的優(yōu)點就是在區(qū)域內能夠實現協調統一的管理，并且在價格層面也能得到有效控制，效率層面也相對較高。除此之外，全國總經銷房地產營銷渠道，這也是在產銷雙方平等互利上在簽訂協議形式下所形成的。這一模式的主要優(yōu)點就是能夠在全國范圍內實現協調的運作和管理，從運營的效率層面來說有了很大程度的提升。
縱觀20xx年上半年，宏觀經濟方面，20xx年我國一季度gdp同比增長7%增速6年來新低，創(chuàng)20xx年二季度以來歷史新低；一季度固定資產投資增速為13.5%（同期基建設施投資增速為23.1%,房地產開發(fā)投資同比增速為8.5%），房地產開發(fā)首次跌破10%,達到歷史新低，房地產的深度調整已經拖累了gdp.對于當前我國的房地產市場的發(fā)展情況來看，在房地產的價格層面上漲的比較迅速，國家在這一方面雖然出臺了相應的政策來對這一問題進行抑制，但是從總體上來看房價還處在高位階段。房地產的供給結構性的矛盾比較突出，這樣在高價位以及大套型的商品房供應的總量商就相對比較大，一些中小戶型的商品房供應就出現了不足的狀況，從而也就導致了供給結構以及需求結構之間的不協調問題。另外在保障性住房的體系建設層面還比較落后，這些方面的發(fā)展問題對房地產營銷市場的健康發(fā)展就會產生相應的影響[4].
當前我國的房地產營銷市場的發(fā)展過程中還有著諸多層面存在著問題有待解決，這些問題主要體現在營銷渠道之間的有著較大的沖突性。在同一分銷渠道上不同的層次上的利害沖突方面比較突出，由于信譽以及促銷和價格等層面的原因所致。同一分銷渠道商的同一層次公司間有著較為突出的利害沖突，在這一層面所產生的問題原因是服務因素以及價格因素和道德因素所致。
除此之外，房地產的中間商的相關問題比較突出，主要體現在房地產的中間商在發(fā)展過程中較為緩慢，整體的人員素質和有待進一步提升，這樣對房地產的銷售企業(yè)就必然會帶來很大的不利。由于競爭壓力相對比較大，在這樣的發(fā)展趨勢下通過合理化的方式對房地產進行銷售就有著其必要性。
通過實際的分析能夠發(fā)現，對房地產營銷渠道產生影響的因素是多方面的，其中在市場營銷環(huán)境層面比較突出，在這一過程中房地產企業(yè)對市場環(huán)境是不能有效控制的，這是宏觀因素的影響。市場銷售環(huán)境在急劇變化過程中必然就會對房地產營銷渠道的選擇造成影響，例如在分散低密度的市場中渠道中間商作用就會比較突出。
而從微觀環(huán)境的影響因素來看房地產企業(yè)和周邊活動共同組成。而在競爭對手的影響因素層面，在產品市場中渠道戰(zhàn)略就要求著企業(yè)選擇和競爭對手相同以及相近的營銷渠道，而在另一些行業(yè)以及產品市場當中，企業(yè)間的競爭又有著另一方面的營銷渠道戰(zhàn)略[5].渠道的成員變量影響因素在這一方面要能夠對渠道成員的可獲得性以及使用渠道成員的成本等方面的因素。另外從房地產企業(yè)自身的影響因素的情況來看，房地產企業(yè)自身的實力因素層面，是管理的經驗以及財務實力等，最后有產品的特征。其中在管理經驗層面是比較重要的影響因素，在這一方面可在內部組織方面建立屬于自己的營銷渠道，還要能夠和企業(yè)文化保持一致性。
第一，對房地產營銷渠道戰(zhàn)略的優(yōu)化要從多方面進行考慮，從產業(yè)戰(zhàn)略的設計上來看要能夠是全過程的，主要有營銷渠道的優(yōu)化以及修正。從房地產營銷渠道的結構設計流程層面來看主要有識別渠道設計決策需要，建立和協調分銷目標，明確具體的分銷任務，開發(fā)可選擇的渠道結構，評價影響渠道結構的變量，選擇最優(yōu)化的渠道等[6].營銷渠道要能夠是有限網絡系統，還要能夠對渠道的結構實施詳細化的分析，這就要能夠認識到組成營銷渠道的開放性系統。對于當前能夠開發(fā)的渠道要按照渠道的長度以及寬度和廣度作為依據。
第二，針對房地產的營銷渠道的開發(fā)來說，要能采用當前最新的營銷渠道，當前的網絡技術不斷蓬勃發(fā)展下，要能夠加強網絡營銷渠道的應用。這主要是通過現代化的電子商務手段在互聯網下來實現的房產的租賃能，通過網絡化的房地產營銷渠道能夠將營銷的成本得以有效降低，可以全天候以及零距離便捷的進行溝通，這對房地產企業(yè)的無形資產增加就比較有利，并能有效的消除房地產銷售地域性的限制。通過房地產的網絡營銷方式能夠將房地產的特質得到有效呈現，能夠立體化的將房地產的全景向客戶進行展示[7].
第三，對于房地產的營銷渠道中跨地區(qū)的銷售層面，由于當前的房地產行業(yè)的發(fā)展中有著較大的競爭力么諸多的房地產企業(yè)就將目標瞄向了全國的市場進行尋求跨地區(qū)的銷售。這就說明了地區(qū)外的房地產市場的發(fā)掘潛力還比較大，為能夠將銷售的成本得以有效降低以及對房地產的銷售速度得到有效加快，就能夠委托市場所在地的代理商進行銷售。這一銷售渠道下就能夠將房地產企業(yè)的品牌形象得到了有效宣傳，同時對各地房地產的市場信息也能夠得到有效獲取，這樣就為房地產在未來的發(fā)展中提供了前進的動力，在這一銷售渠道下所取得的市場銷量還是比較客觀的。
第四，對于中間商組織營銷渠道房地產開發(fā)商能夠選擇子集的銷售部門以及產品，將其和營銷戰(zhàn)略的目標發(fā)展相一致。在營銷渠道應用中，對兩個層面要注意即專業(yè)化與勞動分工，和關聯效率。房地產是比較復雜化的產業(yè)，在項目生命周期層面也涉及到選址以及規(guī)劃設計等諸多內容[8].而中間商組織的專業(yè)性就表現在營銷的功能層面能夠得以有效實現，同時也能夠對房地產的商品價值得到有效實現，從而就能夠有效保障了房地產開發(fā)公司的效益。另外從關聯效率層面分析來看主要為實現營銷目標實施的談判程度，中間商運用的愈多在關聯的效率層面就會愈高。
第五，對房地產營銷渠道戰(zhàn)略探索過程中要能夠對品牌策略得到充分重視，而房地產品牌是房地產企業(yè)在房地產開發(fā)經營過程中進行有計劃和有目的的設計以及塑造的，使得房地產企業(yè)的形象以及服務水平統一體。品牌作為房地產產品的一個重要象征，實施品牌戰(zhàn)略對房地產企業(yè)的利潤提升有著積極促進作用，并能夠對房地產企業(yè)開展品牌拓展也有著積極的作用，對房地產企業(yè)的融資能力提升也比較喲里，在對風險的抵御以及樹立房地產企業(yè)的形象等諸多層面都有著重要意義[9].所以要能在營銷渠道的探索中要能夠充分的重視品牌形象的塑造這一問題。
四、結語。
總而言之，當前我國的房地產行業(yè)的發(fā)展正處在興盛階段，所以在營銷渠道的多樣化實施上要能保障其科學性。房地產營銷的屬性和其他的商品相比還存在著很大的差異性，房地產企業(yè)是獨立的經濟實體，在營銷過程中只有掌握最新的營銷方式才能夠在激烈的競爭中獲得發(fā)展的優(yōu)勢，也只有將社會營銷理念得以貫穿才能夠為房地產企業(yè)樹立良好形象，從而促進企業(yè)的健康長久發(fā)展。此次主要就房地產營銷渠道的類型方式以及發(fā)展現狀和戰(zhàn)略優(yōu)化策略進行了相應分析，希望對實際發(fā)展有所裨益。
參考文獻：
[1]康若為.淺談我國房地產營銷如何進行創(chuàng)新[j].法制與社會,20xx（36）。
[2]阮梓茗.淺談房地產營銷專業(yè)工作過程系統化課程改革[j].學理論,20xx（29）。
[3]徐淋.房地產營銷策劃問題與對策探討[j].黑龍江科技信息,20xx（10）。
[4]趙瑾.淺析我國中小房地產企業(yè)品牌價格評價及品牌營銷策略[j].中國外資,20xx（23）。
[5]孟德勝.淺談房地產營銷策略及創(chuàng)新[j].內蒙古科技與經濟,20xx（21）。
[6]胡春霞,杜治平.房地產營銷者的素質模型構建[j].經濟導刊,20xx（08）。
[7]徐麗蓉。新形勢下房地產營銷策略研究[j].湖南社會科學，20xx（03）。
[8]張杰.城市房地產市場投資引力評價指標體系構建及應用[j].天津商業(yè)大學學報,20xx（03）。
[9]何佩.房地產市場營銷策略及其應用[j].經營管理者,20xx（10）。
房地產營銷策略論文篇六
房地產作為商品，具有與其他工業(yè)產品截然不同的特性，導致其營銷渠道也存在著不同的要求和特征。隨著市場競爭的加劇以及網絡、移動通信技術發(fā)展所導致的個人信息獲取量的激增，對房地產企業(yè)市場營銷渠道也有著新的要求。
相對于其他產品而言，房地產產品具有建設周期長、產品位置固定、產品關聯項目多、價格昂貴等特性，因此其市場營銷渠道也有著自身的特點。一是渠道關系時間久。相對于其他商品而言，房地產的存在時間跨度長，因此渠道各成員間關系維系時間長，對成員之間的關系融洽度要求高。二是渠道結構相對簡單。相對于其他企業(yè)的銷售渠道而言，房地產企業(yè)銷售渠道往往比較簡單，呈現出短、扁、少的特點，因此渠道沖突數量相對較少，但一旦出現問題，其性質往往比較惡劣。三是渠道服務要求高。房地產產品的關聯性較強，從硬件的基礎設備、生活設施到軟件的物業(yè)管理等等方面，標準較高。四是渠道對象方向性強。渠道成員具有一定的特殊性，特別是房地產項目的性質和特點決定了渠道成員的性質和群體特征，因此，在確定營銷策略方面占有比較重要的位置。
2.房地產企業(yè)市場營銷渠道的現實需求。
房地產企業(yè)面臨市場競爭的加劇，使得房地產企業(yè)市場銷售面臨的更多的困難。這也就要求企業(yè)市場營銷渠道必須有所改變，以適應這一新的情況。一是營銷推廣的效益要求更高。房產作為一個特殊的商品，消費者在選擇時會比較慎重，而隨著市場競爭的加劇，房地產企業(yè)產品的趨同性增強，如何使自身產品更具辨識度，幫助消費者更好的記住產品，乃至選擇他，就需要增強產品推廣的效益。二是營銷渠道的接觸性要求更多。代理商、經銷商、房地產經紀人、開發(fā)商的營銷機構最主要、直接的功能是尋找購買者，通過消費溝通、討價還價過程來說服顧客購買白己的產品。相對于以往的賣方市場，現實的房地產銷售需要企業(yè)更多的走出去，與消費者接觸，提高產品的影響力。三是營銷渠道相關配合活動要求更豐富。隨著購房者經濟實力增強，越來越多的購房者購買住房是出于改善居住條件的目的，因此其購房不僅僅為了買到遮風擋雨的房屋，有時又為了心理滿足、身份象征、教育投資等方面的目的，因此，這就要求營銷渠道所展示的.內容必須的全面的，必須要從小區(qū)形象、服務人員形象等等方面給予消費者足夠的信心。
二、房地產企業(yè)市場營銷渠道的現狀與存在問題。
新的市場變化要求我們的營銷渠道轉變觀念，主動出擊，有所作為，以往的坐堂式的營銷已經遠遠不能滿足現實的要求。但從現實情況看，不少房地產企業(yè)對于營銷渠道的關注并不多，片面認為皇帝女兒不愁嫁，缺乏對消費者的重視和工作觀念的轉變措施，導致產品的競爭力下降。
1.品牌營銷重視不夠，渠道成員缺乏自主性。
房地產營銷渠道的一些成員缺乏市場競爭意識，對產品營銷沒有科學的規(guī)劃，僅依靠企業(yè)自身的品牌形象來實現銷售。這些對于一些大型企業(yè)而言，問題尚不突出，但對于一些中小型企業(yè)而言，如果其渠道成員沒有主動性，不能借助自身的優(yōu)勢來增強產品吸引力，則往往出現產品銷售不暢的問題，尤其是隨著消費者持幣待觀的情況加劇，更突顯營銷手段乏力的問題。
2.渠道構成近似度高，產品競爭力展現不足。
通常房地產企業(yè)營銷渠道是由開發(fā)商——本地代理商——消費者的結構模式，這種形式雖然實現了扁平化，但由于雷同性，往往使得企業(yè)間的差異性變小，競爭力有所降低。而相對于其他產業(yè)市場，企業(yè)往往對自身的營銷渠道較為重視，往往給予其更多的便利性和自主性，從而使產品營銷形式更具多樣性。兩者相比較則更具顯示出房地產企業(yè)營銷渠道模式的僵化。
3.渠道服務功能缺失，客戶體驗問題較突出。
房地產的關聯性要求其營銷渠道成員必須能夠為客戶提供更為全面、周到、貼心的服務，從而滿足客戶的多樣性需求。但不少房地產商們在過去的巨大盈利模式下，養(yǎng)成了以我為主的模式，對客戶關系重視不夠，對構建忠誠性、持久性客戶的培養(yǎng)體制不理解，沒有形成培養(yǎng)渠道的意識，造成客戶購買商品后，開房商就撒手不管，給客戶造成了極差的購買體驗，影響了產品的形象。
三、房地產企業(yè)市場營銷渠道適應新時代的關鍵所在。
針對當前房地產企業(yè)市場營銷渠道中存在的諸多問題，筆者認為，創(chuàng)新其營銷渠道，就必須要立足于時代的要求，認清房產作為一個特殊的產品，其自身所具備的特殊性，從轉變觀念入手，增強渠道成員的自主性，增強渠道內部的協同性，從而提高營銷活動的影響力和同步性。
1.觀念創(chuàng)新，認清營銷渠道的本質。
面對著激烈的市場競爭壓力，房地產營銷渠道成員必須加快觀念的轉變，樹立正確的營銷理念，切實從渠道上建立優(yōu)質高效的通道。一是樹立服務觀念。渠道成員必須要通過服務來挖掘潛在客戶，加強服務質量，真正滿足購房者的多元性需求，建立消費者忠誠。二是樹立誠信觀念。改變傳統的“店大欺客”的問題，實現房屋質量過硬、物流優(yōu)質貼心，合同信守承諾的目標，建立自身的品牌形象，凸顯產品的特征。三是樹立價值觀念。就是要建立品牌的角度出發(fā)，加深渠道成員對價值的理解，提高產品附加值、增強用戶體驗感，維護消費者對產品的認同感。
2.成員創(chuàng)新，暢通營銷渠道的通道。
就是要改變傳統的營銷渠道模式，引入新的渠道元素，增強產品的認同感。一方面，可以加入網絡元素。發(fā)揮網絡技術傳播性強，時效快的特點，將房產作為一個特殊的商品來加以宣傳，利用3d技術來增強客戶的體驗感，用網絡技術提高新客戶的滿意度。同時，可以借鑒美國房地產網絡技術的優(yōu)勢，減少中間機構的麻煩與客戶進行交易，降低中間費用。另一方面，規(guī)范房地產營銷代理行為。企業(yè)要重視營銷代理以及相關的物業(yè)公司的作用，規(guī)范其行為，建立規(guī)范嚴格的執(zhí)行程序，幫助渠道成員提升自身的服務水平。
3.內容創(chuàng)新，協調營銷渠道的活動。
企業(yè)自身要加強對渠道成員的管理，理順成員之間的相關關系，特別是組織營銷活動時，加強成員之間的溝通聯系，建立統一規(guī)范的渠道管理體系。同時，加強資源的共享，從而便于潛在購房者的選擇和鎖定，并通過統一的營銷行動來提高產品的影響力。另一方面，對于客戶的投訴，必須要建立順暢的受理、辦理程序，將投訴內容區(qū)分設計、施工、銷售、服務等等方面的內容，有效地協調渠道成員的行動，建立良好產品形象。
4.標準創(chuàng)新，塑造新形勢溝通模式。
建立有效的信息反饋模式，從而更好的了解客戶對渠道成員的反饋，便于更好的加強渠道管理質量。一是區(qū)分評價內容。就是要選擇能夠體現營銷渠道運轉情況的內容作為評價內容，引入消費者評價體制，反映渠道建設質量。二是規(guī)范評價指標。確立評價指標權重和標準，從而科學的驗證渠道建設效果，幫助渠道成員發(fā)現存在的問題，使房地產企業(yè)能夠有效提高營銷渠道建立效果。三是落實評價結論。通過資金分配比例、渠道商的選擇等工作來落實評價結論，從而有效督促渠道成員來改進工作質量。
房地產營銷策略論文篇七
一、房地產產品概念分析。
普通老百姓通常把房地產理解為寫字樓、住宅等，即具有某種特定物質形狀和用途的物業(yè)。而現代市場營銷理論認為，房地產產品不僅僅限于有形物品，它是人們通過交換而獲得需求的滿足，是消費者所期望的實際利益。因而，凡是提供給市場的能夠滿足消費片或用戶某種需求或欲望的任何有形建筑物、構筑物、土地和各種無形服務均為房地產產品。其內涵不僅包括物業(yè)實體及其質量、特色、類型、品牌等，還包括可以給消費者帶來的附加利益，如心理上的滿足感等。因而產品可以理解為核心產品、有形產品和外延產品三者的有機結合。
網絡經濟時代產品策略是房地產營銷組合的重要組成部分，但是隨著社會的網絡化和信息化進程，產品策略中信息因素所占的比重越來越多。消費者的意愿將在產品策略中得到更多的體現，不再是消費者被動地適應房地產開發(fā)商的產品，而是開發(fā)商為滿足顧客需求而進行產品開發(fā)，所以網絡時代市場營銷觀念將得到更完全的實踐。傳統意義上的房地產產品是一種物理的概念，物業(yè)總是實實在在的東西。而信息社會中產品概念會發(fā)生變化，從物質的概念演變?yōu)橐粋€綜合服務和滿足需求的概念，也就是說，房地產企業(yè)出售的不光是一些物質產品，還有一系列服務。例如消費者還可以通過網絡向房地產公司訂制自己的房屋，確定樓層、朝向、內部結構、面積等，房地產開發(fā)企業(yè)綜合這些信息進行個性化設計，實現房地產業(yè)的一對一營銷。同時房地產公司通過對這些問題的統計和分析，能夠準確及時地確定什么類型的人需要什么樣的產品，原有的設計在哪些方面不能滿足他們的需求，消費者認為有哪些不便等等。統計分析結果就奠定了房地產公司下一步開發(fā)的方向。
二、房地產價格的組成因素。
房地產價格受多種因素影響，且隨時間、地區(qū)不同存在較大差異，主要可以分為兩大因素，即成本因素和供求因素。成本因素涉及房地產開發(fā)商在開發(fā)經營過程中所投入的總費用，包括地租、征地和拆遷補償費、前期工程費、房屋建筑安裝費、基礎設施建設費、管理費、貸款利息、稅金和利潤等，這是房地產價格的主要決定因素。供求因素是指市場上的總供給和總需求狀況，供大于求，價格下跌;供不應求，價格上升。供求因素又受到經濟因素、社會因素、政治因素和競爭者行為等因素的影響。一般來說，經濟增長、金融景氣、政治穩(wěn)定時期，社會總投資增加，土地需求也會相應增加，致使地價房價上漲，反之就會造成房地產價格的下降。
定價方式對實現房地產企業(yè)的經營目標至關重要。房地產商品價格的高低受成本費用、市場需求和競爭狀況等因素的影響，因而定價思路可歸結為成本導向定價法、需求導向定價活和競爭導向定價法。所謂的成本導向定價就是在產品成本的基礎上加上一定比例的預期利潤作為售價，利潤率根據企業(yè)的目標進行選擇。這種方法簡單易行，但缺點在于比較呆板，不能反映市場需求狀況和競爭的激烈程度。需求導向定價法，是以市場上消費者對于房地產產品的需求狀況為定價依據，以買方對產品價值的理解、需求的強度以及價格承受力為基礎確定售價。網絡經濟必將對房地產的定價方式產生不可避免的影響。有人將這個時代稱為一個“網絡為王”的時代，因為網絡極大地改變了我們的時空觀和信息獲取方式。經典經濟學把信息不對稱作為價格波動的重要原因，在互聯網上由于信息傳播的高效性、對稱性，價格的波動將會非常有限，價格的制定將更接近房地產產品的成本。因為價格一旦離譜，就會有別的廠商取而代之。
網絡競價也是目前新興的一種定價方式，它利用網絡傳遞信息的便利性，由消費者按照自己對物業(yè)的評價給出報價。在網上消費者綜合所掌握的有關信息和對物業(yè)本身的評價以及需求的迫切程度等因素給出自己的報價，若消費者預期比較高，報價也會比較高：反之若預期或評價不好就會給出較低報價。房地產開發(fā)商將眾多消費者報出的不同價位進行比較分析，擇優(yōu)達成交易。網絡的互動性使得消費者足不出戶就可以參加競買，也為房地產開發(fā)商獲得最優(yōu)價格提供了可能，供給與需求相互匹配的經濟學原理在此得到充分的體現，這是需求導向定價法在網絡經濟下的新形式。
網絡直銷是指房地產商通過網絡渠道直接銷售產品。目前通常做法有兩種：一種是企業(yè)在因特網上建立自己的站點，申請域名，制作主頁和銷售網頁，由網絡管理員專門處理有關產品的業(yè)務;另一種做法是企業(yè)委托信息服務商在其站點上發(fā)布信息，企業(yè)利用有關信息與客戶聯系，直接銷售產品。首先它的低成本可以為房地產開發(fā)企業(yè)節(jié)省一筆數量可觀的委托代理傭金。其次，它有利于利用網絡工具，如電子郵件、公告板等收集消費者對產品的意見，有利于企業(yè)提高工作效率和樹立良好企業(yè)形象。
網絡直銷方式多在以下情況中采用：（1）大型房地產公司，在公司內部設有專門的網絡銷售部，專門負責樓盤銷售。比如，香港大型房地產公司，如長實、新鴻基、恒基兆業(yè)等已經開始準備采用這種直銷方式。（2）市場為賣方市場，房地產市場供不應求，推出的樓盤受到投資者的歡迎。當出現房地產熱時，發(fā)展商圖紙一出來，樓盤就立即被搶購一空，當然無需代理了。（3）樓盤素質特別優(yōu)良，市場反映非常好，甚至有的業(yè)主愿意預付部分或全部建設費用。如深圳某公司開發(fā)的物業(yè)整體規(guī)劃占地230萬平方米，建筑面積45萬平方米。因其優(yōu)越的地理位置，歐洲風情的設計風格加開發(fā)展商的實力，早在該項目未公開推出時，其首期幾幢多層住宅就被市內兩家銀行和一家信托公司瓜分一空，這當然無需再找網上物業(yè)中介機構了。
當然，網絡直銷也有自身的缺點，雖然許多房地產企業(yè)在網絡上都有自己的站點，但面對大量分散的域名訪問者很難有耐心去一個一個地訪問一般企業(yè)的主頁，尤其是一些不知名的中小企業(yè)，大部分網絡漫游者不愿在此浪費時間，或者只是路過走馬觀花看一眼。因而許多房地產網站訪問者寥寥無幾，銷售額不大。
參考文獻：
[1]沈樣華.施工承包企業(yè)項目綜合管理.武漢工業(yè)大學出版社.[2]黃仕誠.建筑經濟與企業(yè)管理.武漢工業(yè)大學出版社，1994.[3]彭星間.營銷管理學.中國統計出版社，1995.[4]屈云波.品牌營銷.企業(yè)管理出版社.[5]李海洋，牛海鵬等.服務營銷.企業(yè)管理出版社.
房地產營銷策略論文篇八
房地產市場營銷主要是生產力發(fā)展以及商品經濟發(fā)達的必然產物，房地產市場營銷的組成部分主要有經營商以及營銷人員和開發(fā)商等幾個重要部分所構成。房地產企業(yè)在實際的銷售環(huán)節(jié)所面臨的問題比較突出，營銷管理在當前的市場激烈競爭下面臨著重大的挑戰(zhàn)，而營銷渠道的重要性程度也隨著市場競爭不斷的加強，這對房地產企業(yè)的健康成長就有著很大的影響。所以在當前的房地產營銷發(fā)展下要能夠充分的對其理論加強研究，這樣才能更好的指導實踐的科學合理化的發(fā)展。
對于當前的房地產市場的快速發(fā)展背景下，房地產的企業(yè)要能夠注重營銷渠道的應用，要能從傳統的被動營銷理念當中解放出來。營銷渠道主要是產品從生產者向終端使用者中轉移的過程并通過中間環(huán)節(jié)所連接成的發(fā)展路徑。結合房地產的特征以及單個樓盤特性進行針對性的構建靈活營銷渠道這對開發(fā)商而言在目標市場上就能夠有效實現銷售數量的最大化，從而來獲得更多的利潤，這樣才能夠在激烈競爭的市場當中占據發(fā)展的優(yōu)勢[1].對于房地產的營銷渠道而言，完整的渠道主要由層級結構以及廣度結構和寬度結構幾個類型所組成。
房地產營銷渠道的發(fā)展過程中經歷了幾個重要的階段，在建設觀念階段處在計劃經濟的大背景下，這一時期只有房地產這一簡單概念，在住宅建設標準層面是通過政府進行統一化制定的。房地產走向了市場化的階段，一些大的項目開發(fā)意識還是停在計劃經濟,在市場調研以及消費者的需求調查層面相對比較缺乏，這一時期是樓盤觀念的階段。在房地產的推銷觀念的發(fā)展階段，一些開發(fā)商為能夠將樓盤空置及泡沫現象等問題得以有效解決，就開始主動的進行房地產推銷，但是在推銷過程中仍是停留在銷售策劃以及廣告策劃層面[2].
再者，到了準營銷的發(fā)展階段，在這一過程中消費者在居住條件上有了更高的要求，房地產市場供應量得到了增加，從而在需求層面就逐漸的降低，所以房地產商就要按照用戶為中心的方式增加樓盤的賣點，這就逐漸的將樓盤的品質得到了有效提升，而開發(fā)的成本層面也因此得到了增加。房地產整合營銷的發(fā)展階段，要求在營銷的活動能夠整體和協調發(fā)展，成為當前房地產營銷的新的營銷形式。
從當前我國的房地產營銷渠道的方式發(fā)展層面來看，有幾個渠道方式，即加盟連鎖店的房地產營銷渠道、多家代理房地產營銷渠道、區(qū)域獨家代理房地產營銷渠道以及全國總經銷房地產營銷渠道這幾種類型。其中在加盟連鎖店房地產營銷渠道層面房地產企業(yè)對房地產分銷商的覆蓋度得到了有效滲透，并把產品銷售分給了不同房地產分銷商。還有的企業(yè)是結合產品特征以及在各地進行設立連鎖總部，在各大城市進行設立連鎖店，這樣能夠將終端以及消費者得到細分，在銷售的環(huán)節(jié)上就得到了有效減少[3].多家代理的房地產營銷渠道，這一渠道方式主要是在選擇兩家及以上代理商并結合不同布點銷售形成的銷售結構，這一銷售渠道方式在覆蓋面上比較廣泛，并且有著比較強的滲透性。
另外，區(qū)域獨家的房地產營銷渠道是在產銷雙方平等互利基礎上并在一定協議下形成的，這一模式最為顯著的優(yōu)點就是在區(qū)域內能夠實現協調統一的管理，并且在價格層面也能得到有效控制，效率層面也相對較高。除此之外，全國總經銷房地產營銷渠道，這也是在產銷雙方平等互利上在簽訂協議形式下所形成的。這一模式的主要優(yōu)點就是能夠在全國范圍內實現協調的運作和管理，從運營的效率層面來說有了很大程度的提升。
縱觀20xx年上半年，宏觀經濟方面，20xx年我國一季度gdp同比增長7%增速6年來新低，創(chuàng)20xx年二季度以來歷史新低；一季度固定資產投資增速為13.5%（同期基建設施投資增速為23.1%,房地產開發(fā)投資同比增速為8.5%），房地產開發(fā)首次跌破10%,達到歷史新低，房地產的深度調整已經拖累了gdp.對于當前我國的房地產市場的發(fā)展情況來看，在房地產的價格層面上漲的比較迅速，國家在這一方面雖然出臺了相應的政策來對這一問題進行抑制，但是從總體上來看房價還處在高位階段。房地產的供給結構性的矛盾比較突出，這樣在高價位以及大套型的商品房供應的總量商就相對比較大，一些中小戶型的商品房供應就出現了不足的狀況，從而也就導致了供給結構以及需求結構之間的不協調問題。另外在保障性住房的體系建設層面還比較落后，這些方面的發(fā)展問題對房地產營銷市場的健康發(fā)展就會產生相應的影響[4].
當前我國的房地產營銷市場的發(fā)展過程中還有著諸多層面存在著問題有待解決，這些問題主要體現在營銷渠道之間的有著較大的沖突性。在同一分銷渠道上不同的層次上的利害沖突方面比較突出，由于信譽以及促銷和價格等層面的原因所致。同一分銷渠道商的同一層次公司間有著較為突出的利害沖突，在這一層面所產生的問題原因是服務因素以及價格因素和道德因素所致。
除此之外，房地產的中間商的相關問題比較突出，主要體現在房地產的中間商在發(fā)展過程中較為緩慢，整體的人員素質和有待進一步提升，這樣對房地產的銷售企業(yè)就必然會帶來很大的不利。由于競爭壓力相對比較大，在這樣的發(fā)展趨勢下通過合理化的方式對房地產進行銷售就有著其必要性。
通過實際的分析能夠發(fā)現，對房地產營銷渠道產生影響的因素是多方面的，其中在市場營銷環(huán)境層面比較突出，在這一過程中房地產企業(yè)對市場環(huán)境是不能有效控制的，這是宏觀因素的影響。市場銷售環(huán)境在急劇變化過程中必然就會對房地產營銷渠道的選擇造成影響，例如在分散低密度的市場中渠道中間商作用就會比較突出。
而從微觀環(huán)境的影響因素來看房地產企業(yè)和周邊活動共同組成。而在競爭對手的影響因素層面，在產品市場中渠道戰(zhàn)略就要求著企業(yè)選擇和競爭對手相同以及相近的營銷渠道，而在另一些行業(yè)以及產品市場當中，企業(yè)間的競爭又有著另一方面的營銷渠道戰(zhàn)略[5].渠道的成員變量影響因素在這一方面要能夠對渠道成員的可獲得性以及使用渠道成員的成本等方面的因素。另外從房地產企業(yè)自身的影響因素的情況來看，房地產企業(yè)自身的實力因素層面，是管理的經驗以及財務實力等，最后有產品的特征。其中在管理經驗層面是比較重要的影響因素，在這一方面可在內部組織方面建立屬于自己的營銷渠道，還要能夠和企業(yè)文化保持一致性。
第一，對房地產營銷渠道戰(zhàn)略的優(yōu)化要從多方面進行考慮，從產業(yè)戰(zhàn)略的設計上來看要能夠是全過程的，主要有營銷渠道的優(yōu)化以及修正。從房地產營銷渠道的結構設計流程層面來看主要有識別渠道設計決策需要，建立和協調分銷目標，明確具體的分銷任務，開發(fā)可選擇的渠道結構，評價影響渠道結構的變量，選擇最優(yōu)化的渠道等[6].營銷渠道要能夠是有限網絡系統，還要能夠對渠道的結構實施詳細化的分析，這就要能夠認識到組成營銷渠道的開放性系統。對于當前能夠開發(fā)的渠道要按照渠道的長度以及寬度和廣度作為依據。
第二，針對房地產的營銷渠道的開發(fā)來說，要能采用當前最新的營銷渠道，當前的網絡技術不斷蓬勃發(fā)展下，要能夠加強網絡營銷渠道的應用。這主要是通過現代化的電子商務手段在互聯網下來實現的房產的租賃能，通過網絡化的房地產營銷渠道能夠將營銷的成本得以有效降低，可以全天候以及零距離便捷的進行溝通，這對房地產企業(yè)的無形資產增加就比較有利，并能有效的消除房地產銷售地域性的限制。通過房地產的網絡營銷方式能夠將房地產的特質得到有效呈現，能夠立體化的將房地產的全景向客戶進行展示[7].
第三，對于房地產的營銷渠道中跨地區(qū)的銷售層面，由于當前的房地產行業(yè)的發(fā)展中有著較大的競爭力么諸多的房地產企業(yè)就將目標瞄向了全國的市場進行尋求跨地區(qū)的銷售。這就說明了地區(qū)外的房地產市場的發(fā)掘潛力還比較大，為能夠將銷售的成本得以有效降低以及對房地產的銷售速度得到有效加快，就能夠委托市場所在地的代理商進行銷售。這一銷售渠道下就能夠將房地產企業(yè)的品牌形象得到了有效宣傳，同時對各地房地產的市場信息也能夠得到有效獲取，這樣就為房地產在未來的發(fā)展中提供了前進的動力，在這一銷售渠道下所取得的市場銷量還是比較客觀的。
第四，對于中間商組織營銷渠道房地產開發(fā)商能夠選擇子集的銷售部門以及產品，將其和營銷戰(zhàn)略的目標發(fā)展相一致。在營銷渠道應用中，對兩個層面要注意即專業(yè)化與勞動分工，和關聯效率。房地產是比較復雜化的產業(yè)，在項目生命周期層面也涉及到選址以及規(guī)劃設計等諸多內容[8].而中間商組織的專業(yè)性就表現在營銷的功能層面能夠得以有效實現，同時也能夠對房地產的商品價值得到有效實現，從而就能夠有效保障了房地產開發(fā)公司的效益。另外從關聯效率層面分析來看主要為實現營銷目標實施的談判程度，中間商運用的愈多在關聯的效率層面就會愈高。
第五，對房地產營銷渠道戰(zhàn)略探索過程中要能夠對品牌策略得到充分重視，而房地產品牌是房地產企業(yè)在房地產開發(fā)經營過程中進行有計劃和有目的的設計以及塑造的，使得房地產企業(yè)的形象以及服務水平統一體。品牌作為房地產產品的一個重要象征，實施品牌戰(zhàn)略對房地產企業(yè)的利潤提升有著積極促進作用，并能夠對房地產企業(yè)開展品牌拓展也有著積極的作用，對房地產企業(yè)的融資能力提升也比較喲里，在對風險的抵御以及樹立房地產企業(yè)的形象等諸多層面都有著重要意義[9].所以要能在營銷渠道的探索中要能夠充分的重視品牌形象的塑造這一問題。
總而言之，當前我國的房地產行業(yè)的發(fā)展正處在興盛階段，所以在營銷渠道的多樣化實施上要能保障其科學性。房地產營銷的屬性和其他的商品相比還存在著很大的差異性，房地產企業(yè)是獨立的經濟實體，在營銷過程中只有掌握最新的營銷方式才能夠在激烈的競爭中獲得發(fā)展的優(yōu)勢，也只有將社會營銷理念得以貫穿才能夠為房地產企業(yè)樹立良好形象，從而促進企業(yè)的健康長久發(fā)展。此次主要就房地產營銷渠道的類型方式以及發(fā)展現狀和戰(zhàn)略優(yōu)化策略進行了相應分析，希望對實際發(fā)展有所裨益。
[1]康若為.淺談我國房地產營銷如何進行創(chuàng)新[j].法制與社會,20xx（36）。
[2]阮梓茗.淺談房地產營銷專業(yè)工作過程系統化課程改革[j].學理論,20xx（29）。
[3]徐淋.房地產營銷策劃問題與對策探討[j].黑龍江科技信息,20xx（10）。
[4]趙瑾.淺析我國中小房地產企業(yè)品牌價格評價及品牌營銷策略[j].中國外資,20xx（23）。
[5]孟德勝.淺談房地產營銷策略及創(chuàng)新[j].內蒙古科技與經濟,20xx（21）。
[6]胡春霞,杜治平.房地產營銷者的素質模型構建[j].經濟導刊,20xx（08）。
[7]徐麗蓉。新形勢下房地產營銷策略研究[j].湖南社會科學，20xx（03）。
[8]張杰.城市房地產市場投資引力評價指標體系構建及應用[j].天津商業(yè)大學學報,20xx（03）。
[9]何佩.房地產市場營銷策略及其應用[j].經營管理者,20xx（10）。
房地產營銷策略論文篇九
房地產市場營銷主要是生產力發(fā)展以及商品經濟發(fā)達的必然產物，房地產市場營銷的組成部分主要有經營商以及營銷人員和開發(fā)商等幾個重要部分所構成。房地產企業(yè)在實際的銷售環(huán)節(jié)所面臨的問題比較突出，營銷管理在當前的市場激烈競爭下面臨著重大的挑戰(zhàn)，而營銷渠道的重要性程度也隨著市場競爭不斷的加強，這對房地產企業(yè)的健康成長就有著很大的影響。所以在當前的房地產營銷發(fā)展下要能夠充分的對其理論加強研究，這樣才能更好的指導實踐的科學合理化的發(fā)展。
對于當前的房地產市場的快速發(fā)展背景下，房地產的企業(yè)要能夠注重營銷渠道的應用，要能從傳統的被動營銷理念當中解放出來。營銷渠道主要是產品從生產者向終端使用者中轉移的過程并通過中間環(huán)節(jié)所連接成的發(fā)展路徑。結合房地產的特征以及單個樓盤特性進行針對性的構建靈活營銷渠道這對開發(fā)商而言在目標市場上就能夠有效實現銷售數量的最大化，從而來獲得更多的利潤，這樣才能夠在激烈競爭的市場當中占據發(fā)展的優(yōu)勢[1].對于房地產的營銷渠道而言，完整的渠道主要由層級結構以及廣度結構和寬度結構幾個類型所組成。
房地產營銷渠道的發(fā)展過程中經歷了幾個重要的階段，在建設觀念階段處在計劃經濟的大背景下，這一時期只有房地產這一簡單概念，在住宅建設標準層面是通過政府進行統一化制定的。房地產走向了市場化的階段，一些大的項目開發(fā)意識還是停在計劃經濟,在市場調研以及消費者的需求調查層面相對比較缺乏，這一時期是樓盤觀念的階段。在房地產的推銷觀念的發(fā)展階段，一些開發(fā)商為能夠將樓盤空置及泡沫現象等問題得以有效解決，就開始主動的進行房地產推銷，但是在推銷過程中仍是停留在銷售策劃以及廣告策劃層面[2].
再者，到了準營銷的發(fā)展階段，在這一過程中消費者在居住條件上有了更高的要求，房地產市場供應量得到了增加，從而在需求層面就逐漸的降低，所以房地產商就要按照用戶為中心的方式增加樓盤的賣點，這就逐漸的將樓盤的品質得到了有效提升，而開發(fā)的成本層面也因此得到了增加。房地產整合營銷的發(fā)展階段，要求在營銷的活動能夠整體和協調發(fā)展，成為當前房地產營銷的新的營銷形式。
從當前我國的房地產營銷渠道的方式發(fā)展層面來看，有幾個渠道方式，即加盟連鎖店的房地產營銷渠道、多家代理房地產營銷渠道、區(qū)域獨家代理房地產營銷渠道以及全國總經銷房地產營銷渠道這幾種類型。其中在加盟連鎖店房地產營銷渠道層面房地產企業(yè)對房地產分銷商的覆蓋度得到了有效滲透，并把產品銷售分給了不同房地產分銷商。還有的企業(yè)是結合產品特征以及在各地進行設立連鎖總部，在各大城市進行設立連鎖店，這樣能夠將終端以及消費者得到細分，在銷售的環(huán)節(jié)上就得到了有效減少[3].多家代理的房地產營銷渠道，這一渠道方式主要是在選擇兩家及以上代理商并結合不同布點銷售形成的銷售結構，這一銷售渠道方式在覆蓋面上比較廣泛，并且有著比較強的滲透性。
另外，區(qū)域獨家的房地產營銷渠道是在產銷雙方平等互利基礎上并在一定協議下形成的，這一模式最為顯著的優(yōu)點就是在區(qū)域內能夠實現協調統一的管理，并且在價格層面也能得到有效控制，效率層面也相對較高。除此之外，全國總經銷房地產營銷渠道，這也是在產銷雙方平等互利上在簽訂協議形式下所形成的。這一模式的主要優(yōu)點就是能夠在全國范圍內實現協調的運作和管理，從運營的效率層面來說有了很大程度的提升。
縱觀年上半年，宏觀經濟方面，2015年我國一季度gdp同比增長7%增速6年來新低，創(chuàng)年二季度以來歷史新低；一季度固定資產投資增速為13.5%（同期基建設施投資增速為23.1%,房地產開發(fā)投資同比增速為8.5%），房地產開發(fā)首次跌破10%,達到歷史新低，房地產的深度調整已經拖累了gdp.對于當前我國的房地產市場的發(fā)展情況來看，在房地產的價格層面上漲的比較迅速，國家在這一方面雖然出臺了相應的政策來對這一問題進行抑制，但是從總體上來看房價還處在高位階段。房地產的供給結構性的矛盾比較突出，這樣在高價位以及大套型的商品房供應的總量商就相對比較大，一些中小戶型的商品房供應就出現了不足的狀況，從而也就導致了供給結構以及需求結構之間的不協調問題。另外在保障性住房的體系建設層面還比較落后，這些方面的發(fā)展問題對房地產營銷市場的健康發(fā)展就會產生相應的影響[4].
當前我國的房地產營銷市場的發(fā)展過程中還有著諸多層面存在著問題有待解決，這些問題主要體現在營銷渠道之間的有著較大的沖突性。在同一分銷渠道上不同的層次上的利害沖突方面比較突出，由于信譽以及促銷和價格等層面的原因所致。同一分銷渠道商的同一層次公司間有著較為突出的利害沖突，在這一層面所產生的問題原因是服務因素以及價格因素和道德因素所致。
除此之外，房地產的中間商的相關問題比較突出，主要體現在房地產的中間商在發(fā)展過程中較為緩慢，整體的人員素質和有待進一步提升，這樣對房地產的銷售企業(yè)就必然會帶來很大的不利。由于競爭壓力相對比較大，在這樣的發(fā)展趨勢下通過合理化的方式對房地產進行銷售就有著其必要性。
通過實際的分析能夠發(fā)現，對房地產營銷渠道產生影響的因素是多方面的，其中在市場營銷環(huán)境層面比較突出，在這一過程中房地產企業(yè)對市場環(huán)境是不能有效控制的，這是宏觀因素的影響。市場銷售環(huán)境在急劇變化過程中必然就會對房地產營銷渠道的選擇造成影響，例如在分散低密度的市場中渠道中間商作用就會比較突出。
而從微觀環(huán)境的影響因素來看房地產企業(yè)和周邊活動共同組成。而在競爭對手的影響因素層面，在產品市場中渠道戰(zhàn)略就要求著企業(yè)選擇和競爭對手相同以及相近的營銷渠道，而在另一些行業(yè)以及產品市場當中，企業(yè)間的`競爭又有著另一方面的營銷渠道戰(zhàn)略[5].渠道的成員變量影響因素在這一方面要能夠對渠道成員的可獲得性以及使用渠道成員的成本等方面的因素。另外從房地產企業(yè)自身的影響因素的情況來看，房地產企業(yè)自身的實力因素層面，是管理的經驗以及財務實力等，最后有產品的特征。其中在管理經驗層面是比較重要的影響因素，在這一方面可在內部組織方面建立屬于自己的營銷渠道，還要能夠和企業(yè)文化保持一致性。
第一，對房地產營銷渠道戰(zhàn)略的優(yōu)化要從多方面進行考慮，從產業(yè)戰(zhàn)略的設計上來看要能夠是全過程的，主要有營銷渠道的優(yōu)化以及修正。從房地產營銷渠道的結構設計流程層面來看主要有識別渠道設計決策需要，建立和協調分銷目標，明確具體的分銷任務，開發(fā)可選擇的渠道結構，評價影響渠道結構的變量，選擇最優(yōu)化的渠道等[6].營銷渠道要能夠是有限網絡系統，還要能夠對渠道的結構實施詳細化的分析，這就要能夠認識到組成營銷渠道的開放性系統。對于當前能夠開發(fā)的渠道要按照渠道的長度以及寬度和廣度作為依據。
第二，針對房地產的營銷渠道的開發(fā)來說，要能采用當前最新的營銷渠道，當前的網絡技術不斷蓬勃發(fā)展下，要能夠加強網絡營銷渠道的應用。這主要是通過現代化的電子商務手段在互聯網下來實現的房產的租賃能，通過網絡化的房地產營銷渠道能夠將營銷的成本得以有效降低，可以全天候以及零距離便捷的進行溝通，這對房地產企業(yè)的無形資產增加就比較有利，并能有效的消除房地產銷售地域性的限制。通過房地產的網絡營銷方式能夠將房地產的特質得到有效呈現，能夠立體化的將房地產的全景向客戶進行展示[7].
第三，對于房地產的營銷渠道中跨地區(qū)的銷售層面，由于當前的房地產行業(yè)的發(fā)展中有著較大的競爭力么諸多的房地產企業(yè)就將目標瞄向了全國的市場進行尋求跨地區(qū)的銷售。這就說明了地區(qū)外的房地產市場的發(fā)掘潛力還比較大，為能夠將銷售的成本得以有效降低以及對房地產的銷售速度得到有效加快，就能夠委托市場所在地的代理商進行銷售。這一銷售渠道下就能夠將房地產企業(yè)的品牌形象得到了有效宣傳，同時對各地房地產的市場信息也能夠得到有效獲取，這樣就為房地產在未來的發(fā)展中提供了前進的動力，在這一銷售渠道下所取得的市場銷量還是比較客觀的。
第四，對于中間商組織營銷渠道房地產開發(fā)商能夠選擇子集的銷售部門以及產品，將其和營銷戰(zhàn)略的目標發(fā)展相一致。在營銷渠道應用中，對兩個層面要注意即專業(yè)化與勞動分工，和關聯效率。房地產是比較復雜化的產業(yè)，在項目生命周期層面也涉及到選址以及規(guī)劃設計等諸多內容[8].而中間商組織的專業(yè)性就表現在營銷的功能層面能夠得以有效實現，同時也能夠對房地產的商品價值得到有效實現，從而就能夠有效保障了房地產開發(fā)公司的效益。另外從關聯效率層面分析來看主要為實現營銷目標實施的談判程度，中間商運用的愈多在關聯的效率層面就會愈高。
第五，對房地產營銷渠道戰(zhàn)略探索過程中要能夠對品牌策略得到充分重視，而房地產品牌是房地產企業(yè)在房地產開發(fā)經營過程中進行有計劃和有目的的設計以及塑造的，使得房地產企業(yè)的形象以及服務水平統一體。品牌作為房地產產品的一個重要象征，實施品牌戰(zhàn)略對房地產企業(yè)的利潤提升有著積極促進作用，并能夠對房地產企業(yè)開展品牌拓展也有著積極的作用，對房地產企業(yè)的融資能力提升也比較喲里，在對風險的抵御以及樹立房地產企業(yè)的形象等諸多層面都有著重要意義[9].所以要能在營銷渠道的探索中要能夠充分的重視品牌形象的塑造這一問題。
四、結語。
總而言之，當前我國的房地產行業(yè)的發(fā)展正處在興盛階段，所以在營銷渠道的多樣化實施上要能保障其科學性。房地產營銷的屬性和其他的商品相比還存在著很大的差異性，房地產企業(yè)是獨立的經濟實體，在營銷過程中只有掌握最新的營銷方式才能夠在激烈的競爭中獲得發(fā)展的優(yōu)勢，也只有將社會營銷理念得以貫穿才能夠為房地產企業(yè)樹立良好形象，從而促進企業(yè)的健康長久發(fā)展。此次主要就房地產營銷渠道的類型方式以及發(fā)展現狀和戰(zhàn)略優(yōu)化策略進行了相應分析，希望對實際發(fā)展有所裨益。
參考文獻：
[1]康若為.淺談我國房地產營銷如何進行創(chuàng)新[j].法制與社會,（36）。
[2]阮梓茗.淺談房地產營銷專業(yè)工作過程系統化課程改革[j].學理論,2013（29）。
[3]徐淋.房地產營銷策劃問題與對策探討[j].黑龍江科技信息,（10）。
[4]趙瑾.淺析我國中小房地產企業(yè)品牌價格評價及品牌營銷策略[j].中國外資,2013（23）。
[5]孟德勝.淺談房地產營銷策略及創(chuàng)新[j].內蒙古科技與經濟,2013（21）。
[6]胡春霞,杜治平.房地產營銷者的素質模型構建[j].經濟導刊,2013（08）。
[7]徐麗蓉。新形勢下房地產營銷策略研究[j].湖南社會科學，2013（03）。
[8]張杰.城市房地產市場投資引力評價指標體系構建及應用[j].天津商業(yè)大學學報,2013（03）。
[9]何佩.房地產市場營銷策略及其應用[j].經營管理者,2013（10）。
房地產營銷策略論文篇十
在城市化進程加快與經濟發(fā)展的大環(huán)境下，房地產市場之間的競爭形勢日益嚴峻。在房地產開發(fā)層面，房地產市場營銷策劃問題十分關鍵，通過有效的市場營銷策劃，可以挖掘潛在的市場機會，對于企業(yè)經濟效益實現與自我發(fā)展存在著巨大價值。然而理性分析當前房地產市場營銷策劃實際，可以發(fā)現其在營銷策劃中仍存在著一定的現實性問題，本文基于其中的問題來探究解決路徑及策略，以發(fā)揮營銷策劃整體效用，為企業(yè)效益服務。
房地產行業(yè)屬于國民經濟發(fā)展的重要支柱，在推動經濟發(fā)展中占據著重要地位。當前，房地產行業(yè)競爭日益激烈，為進一步提高企業(yè)核心競爭力，實現企業(yè)效益最大化，房地產行業(yè)越發(fā)關注市場營銷策劃問題。通過科學有效的營銷策劃，能夠準確向消費者傳遞營銷思想，滿足消費者的根本需求，推動房地產行業(yè)的發(fā)展，從而實現整體效益。然而不可否認的是，當前房地產在策劃營銷層面仍存在著一定的問題，基于此，思考突破問題困境的發(fā)展路徑。
房地產營銷策劃并非是單一性的工作，而是系統性工程，其包含了房地產全部的銷售及推廣工作。為實現預期銷售推廣目標及效果，結合房地產實際狀況，通過優(yōu)化內部資源與外部資源，合理編制方案并統籌執(zhí)行的過程即房地產營銷策劃，從實現階段上來看，其包括前中后三個階段。而為實現樓盤營銷效果及效益，則需要在營銷理念上具備全局性特征，推動“全程營銷”或“整體營銷”。誠信經營與以人為本屬于其營銷活動的基點，而具體方案的選擇與策略應用，則決定著營銷策劃的成效。
當前，房地產市場營銷策劃存在著較多的現實性問題，具體可以表述為以下幾個方面：其一，缺乏準確定位。在開展營銷策劃之前，需要對市場狀況進行深入客觀的調查，對客戶需求與市場條件等進行充分了解，從而為策劃定位提供科學依據。然而在多數營銷策劃活動中，多缺乏對調查活動的關注，或所推行的市場調查不夠充分，導致市場分析缺乏可靠性與準確性，無法保障營銷策劃方案實施的效果；其二，過于側重形式而缺乏文化內涵。在房地產市場營銷策劃中，很多開發(fā)商受市場變化因素、消費者心理因素及投資因素等影響，缺乏對營銷內涵的關注。多會選用一些廣告來吸引消費者，然而這種宣傳與推廣，并沒有對企業(yè)文化及產品理念進行深刻表達，其整體營銷效果并不突出。而一些公司在品牌宣傳中，過于“流行化”，將一些網絡語言不合理的應用于推廣之中，在營銷方案中沒有將消費者需求、企業(yè)文化與產品特色結合起來；其三，廣告依賴性過于突出。房地產策劃者多會選擇“猛烈”廣告攻勢，然而其成本較高，且隨著新媒體的發(fā)展，廣告所帶來的傳播收益出現了下滑，僅僅依賴廣告無法實現其預期效益。
（一）準確定位，表現產品屬性優(yōu)勢。
在營銷策劃中，為提高定位準確性則需要以充分的市場調查為前提?？紤]到房地產商品的特性，消費者在購買行為中多不存在沖動性購買狀況，其對產品的價值及功能更為關注。為此，開發(fā)商在開發(fā)前期，需要充分做好市場調查，以建筑行業(yè)發(fā)展實際與未來經濟預測為條件，對產品進行合理定位。在營銷策劃中，需要以消費者心理需求為落腳點，在營銷策略上不應過于關注廣告效應，還應分析宣傳策劃成本及其收率比。如以社會精英階層為營銷對象，在營銷策劃時，則需要避免選用通俗文化來宣傳，宣傳理念應貼合其群體整體特征，以實現營銷策劃效果。
（二）體現產品文化差異，關注文化營銷。
在開展房地產營銷策劃時，需要積極打破思維框架，選擇產品獨特點作為賣點，并充分分析目標群體的整體特征，植入與目標群體相符的文化元素，關注文化營銷以提高營銷效果。如房地產與某名人故居相毗鄰，則可以選擇該部分為宣傳重點，重點營銷其文化氛圍，并將該房地產文化優(yōu)勢與其他賣點相結合，體現房地產產品的獨特性，從而更多吸引受眾。這種方式也多應用于學區(qū)房營銷領域。
（三）營銷策劃應關注品牌價值。
在營銷策劃中，需要充分關注并提高企業(yè)品牌價值。企業(yè)品牌集中體現了企業(yè)文化、企業(yè)價值與企業(yè)服務等內涵，也是與其他同類產品相區(qū)分的重要標志。在房地產營銷中，不應僅局限于產品物質層上的文化宣傳，還應關注企業(yè)價值與企業(yè)文化層面的內涵宣傳。以相關樓盤為立足點，將企業(yè)文化與企業(yè)服務理念等融入到樓盤營銷活動之中，努力塑造良好的'企業(yè)形象，從根本上賦予品牌更高價值，從而增強營銷策劃的生命力。
（四）關注營銷策劃人才地培養(yǎng)。
在房地產營銷策劃中，人才屬于十分關鍵的因素。優(yōu)秀的營銷策劃人才，不僅可以降低營銷成本，還可以選擇更為優(yōu)秀的營銷策略，挖掘更深層次的市場價值，為企業(yè)發(fā)展帶來效益。通過強化營銷策劃人才培養(yǎng)，提高營銷專業(yè)性，定期安排講座或培訓，提高營銷策劃人員的內在素養(yǎng)與整體技能，還可與其他房地產企業(yè)之間建立交流機制，通過相互交流及學習，提高營銷策劃的實際水平，從而為企業(yè)效益實現提供人才支撐。
在市場競爭的大環(huán)境下，房地產行業(yè)為實現生存與發(fā)展，提高整體效益，其對營銷策劃問題的關注日益增加。當前，房地產營銷策劃仍存在著較多的現實問題，如缺乏準確定位，文化內涵缺乏與過于依賴廣告等。為提高房地產營銷策劃水平，從多個方面提出了發(fā)展路徑。實踐證明，企業(yè)只有充分調查，以消費者需求為導向，不斷提高產品文化價值與品牌價值，方可實現高質量的營銷策劃，并帶來相應的營銷效益。
房地產營銷策略論文篇十一
房地產的價格在很大程度上取決于房地產的影響因素狀況，而影響房地產價格的因素很多，鄔連東、張方在公寓住宅的定價研究中，考慮商業(yè)繁華程度、軌道交通、文化娛樂餐飲、醫(yī)療條件、教育條件、臨近大學、容積率等因素作為影響房價的主要參考。尚宇梅等人在房地產的評估中引用如下影響因素：地段、繁華程度、交通便捷度、環(huán)境景觀、建筑物情況、臨街狀況、設施狀況以及裝修狀況。李睿在使用層次分析法進行住宅類房地產價格研究中，考慮了三大類的影響因素：交通條件、生活服務設施、教育配套設施。
房地產的價格因其不同的影響因素特征而有所不同，針對具有不同特征的房地產，適當采取相應的營銷策略對于提高房地產價格、提升消費者預期有著良好作用。比如，對于有著良好的建筑結構、建筑材料，或者大戶型乃至復式樓盤，可以著重從建筑因素方面對樓盤進行宣傳，以使消費者相信并了解該樓盤的品質;對于觀景房，售房的亮點便可以是樓盤的景觀可視度，并且通常可以看到景觀的房源具有更高的價位以及上漲預期;對于靠近商業(yè)中心的樓盤，便要從樓盤的商業(yè)便捷度著手宣傳，周圍的設施如何齊全、生活如何方便等。房地產區(qū)位的選擇，以及伴隨而來的營銷策略對于一個樓盤的品質提升有著非常重要的作用。
2、依托房源特征，借勢宣傳。
從影響房地產價格的主要影響因素當中選擇適于本樓盤的特征進行樓盤的選址、開發(fā)以及營銷是開發(fā)樓盤的關鍵。依據不同的房地產價格影響因素（建筑因素、區(qū)位因素、人文因素、環(huán)境因素、自然因素），采取不同的營銷手段以借勢宣傳。
2.1具有建筑因素優(yōu)勢的房源。
具有建筑因素優(yōu)勢的樓盤吸引買房者，主要從其優(yōu)質的建筑結構、建筑材料，優(yōu)美的建筑布局，較高的容積率，良好的裝修及建筑外觀，以及相關車庫配備、保溫隔音、抗震等級等方面進行造勢。
房屋的建筑因素與房屋本身的品質是緊密聯系在一起的，房屋是否真正舒服，只有住進去才知道;具有良好建筑優(yōu)勢的房源帶給住房者的不僅是舒適、踏實，其升值潛力也非常大。比如，在隔音方面，隔音差的房源樓下甚至都能聽到樓上說話，而隔音效果好的房源能達到外界非常吵的時候，家里仍然非常安靜。在具體的營銷中，可以從對比的角度讓買房者感受到房源的優(yōu)良品質，使買房者愿意購買，并且始終滿意。
2.2具有區(qū)位因素優(yōu)勢的房源。
在區(qū)位因素分析中，對于商業(yè)服務業(yè)作用分值，影響因素作用分值按指數衰減公式進行計算，即：
很明顯，“濱?；▓@”距離該處主題公園很近，具有明顯的人文因素優(yōu)勢。同該處房產同時具備了區(qū)位、人文等方面的優(yōu)勢，也就無怪于當下每平方米19856元的高價了。
人文、自然以及環(huán)境狀況主要滿足人們娛樂、休閑、教育、發(fā)展等方面需求的，具有此類優(yōu)勢的房源應當憑借周圍設施的優(yōu)勢借勢發(fā)展出房屋特色。如毗鄰公園的房屋可以仿照主題公園特征建造房屋，在房屋的結構、外觀設計上，使房屋更有使人舒心愉悅的感覺。完善小區(qū)內配套設施，可以建小的游樂區(qū)、運動場、水榭、亭臺等，如此借勢不僅可以提高該處樓盤的品位，使人心情愉快，又能憑借獨有的文化、娛樂氣息提升房源品質。其中，觀景房的設計要特別注意景觀的可視度，景觀對于房價的提升有著非常重要的作用，不僅體現在樓盤之間，同一樓盤中，具有不同景觀可視度的樓層差價也相當大。
房地產營銷策略論文篇十二
摘要：體驗營銷突破傳統上“理性消費者”的假設，認為消費者消費時是理性與感性兼具的。消費者在消費過程中的體驗成為品牌經營的有效途徑。本文結合某開發(fā)商的具體項目，討論體驗營銷在房地產中運用。
美國未來學家阿爾文·托夫勒預言服務經濟的下一步是走向體驗經濟，人們會創(chuàng)造越來越多的跟體驗有關的經濟活動。目前，房地產市場逐步進入成熟時期，房地產產品的同質性日益嚴重，市場競爭加劇，在這種情況下，“體驗營銷”這一方式受到房地產業(yè)廣泛的關注。
體驗營銷就是從消費者的感官、情感、思考、行動、關聯五個方面來重新定義、設計營銷理念。在體驗營銷時代，營銷的重點是，發(fā)現產品從設計到投入使用與消費者接觸的所有點，研究這些點，通過對它們的體驗建立起品牌在消費者心中的深刻印象。
房地產項目開發(fā)的全過程，體驗應貫穿始終。從開始的規(guī)劃設計到客戶入住后的長期物業(yè)服務。每一個環(huán)節(jié)，開發(fā)商都必須從消費者的角度來構思，不能像過去一樣僅僅滿足于怎樣把它做好，而是要考慮消費者看到它、使用它時，會產生什么樣的感受。
本文以廈門某房地產商，在洛陽新城區(qū)首次投資的成功案例為例，淺談“體驗營銷”在房地產業(yè)中的運用。
1.項目位置：洛陽古城路、王城大道與民苑二路形成的圍合區(qū)域內，臨隋唐城遺址。
2.項目占地:690573㎡。
分析。(1)優(yōu)勢s。地段優(yōu)勢明顯，處洛陽新城區(qū)，是住宅集中區(qū)，地段好;交通條件較好，王城大道與古城大道均為城市干道，且周邊有多條公交線路;臨路狀況較好，有利于沿街店面設置，商業(yè)價值形成;臨隋唐城遺址，為項目未來業(yè)主帶來良好的視野及景觀。(2)劣勢w。地塊不規(guī)則形,且呈條形，在項目規(guī)劃上存在較大難度;周邊配套薄弱,目前周邊配套少，生活不便利;周邊人流較少，人氣較弱，商業(yè)氛圍相對較難形成;道路交通污染，臨城市干道，存在一定交通污染。(3)機會o。洛陽房地產市場正處在發(fā)展階段，市場走勢基本穩(wěn)定;洛陽經濟發(fā)展，城市化進程推動;南方開發(fā)商介入洛陽市場，在政府及消費者層面都能帶來一定的優(yōu)勢。(4)隱憂t本案體量較大，消化周期較長，未來項目銷售存在不確定性壓力;隨著競爭加劇，產品品質提升，這在一定程度上將影響本案項目競爭力的形成;宏觀經濟及政策的不確定，是本案未來開發(fā)的.潛在性風險。
1.目標客戶群分析。
根據區(qū)域市場及消費者需求的了解，結合本案的區(qū)位特征，將本案客戶群定位為——洛陽地區(qū)中高端的購房需求消費群體——其具備以下特征未來客戶群:來源地——洛陽市區(qū)及城郊居民為主，部分周邊縣市居民;置業(yè)類型——以自住型消費為主，老城區(qū)二次以上置業(yè)者占多數，進城置業(yè)者比例突出;職業(yè)類型——私營業(yè)主、農村高收入者等為主要客戶群;消費特征——對新城的區(qū)位認同度高，對項目總價值要求較高，戶型、園林及配套均有相對突出的要求，并看好區(qū)域及社區(qū)發(fā)展前景。
根據馬斯洛的需求層次理論，越往高處的人，心理需求越明顯，情感需求越強烈。當物質生活水準達到一定程度以后，人們購買住宅的目的不再是出于滿足簡單居住的要求，而是出于滿足一種心理和情感上的渴求，或者是追求某種特殊房地產產品與自我定位的吻合。人們在購房時除了價格等因素之外，更偏好那些能與自我心理需求引起共鳴的產品。因此，產品定位應該緊緊圍繞客戶需求展開。
2.產品定位及創(chuàng)新。
3.體驗式活動。
購房即便對于中高端階層也不可能是瞬間決定的事情，次次體驗給客戶新的感受。耐心陪伴著顧客，從初步體驗到認可產品品質。(1)文化性會所先行建設，通過會員活動，讓客戶了解本案的開發(fā)及服務理念;(2)參觀前期完成的園林景觀樣板區(qū)(結合舉辦書畫展)，讓客戶真實地感受規(guī)劃方案中的園林風格社區(qū)主題。(3)專業(yè)人士解說規(guī)劃設計方案——產品不僅需要有好的功能和質量，還要有能滿足使用者視覺，觸覺，審美等方面的感官質量。密切聯系消費者和使用者，在專業(yè)人士的解說過程中，通過客戶的意見了解到產品的不足之處。(4)主題樣板房試住——借品牌凝聚體驗，表面上，品牌是廣告或服務的標志;深層次上，品牌則是對人們心理和精神上的表達。在體驗營銷者看來，品牌就是“消費者對一種產品或服務的總體體驗”。(5)垃圾處理、直飲水、中水處理系統、生態(tài)車庫等產品特色演示、介紹(6)戶型選擇、居家風水常識小講座;——通過額外的服務細節(jié)，給消費者帶來美好而難忘的體驗。(7)組織客戶戶外游，增進準客戶的“鄰里”關系。本案目前已開發(fā)完成，取得了良好的銷售業(yè)績，并獲得客戶好評。
體驗營銷這種基于為消費者提供服務，最終與消費者實現共同體驗的商業(yè)模式下的行銷方式，成為地產商、地產項目樹立市場形象，吸引市場關注的一劑強心針。因此注重挖掘客戶的潛在需求和預期欲望，并將其對項目的良好體驗，愉悅的感情升華為客戶的忠誠，這是房地產項目營銷成敗的關鍵。
[1]《旅游地產》第10期房地產營銷之體驗營銷。
房地產營銷策略論文篇十三
現在的餐飲市場是1個快速發(fā)展的市場,正在閱歷著快速成長的機遇。從二00六年起我國餐飲消費全年的零售總額已經經突破了一萬億元大關,到達一0三四五.五億元,差不多可以建造1座城市。在這個數字的違后,是餐飲業(yè)已經經全面進入了戰(zhàn)國時期――群雄逐鹿,攻城略地,外銷內合,手腕頻出。
1、小餐飲企業(yè)可以采用“避強就弱”定位法。
小餐飲企業(yè)成心識地依據本身的招待能力而進行市場定位,切忌好高務遠。固然,這其實不是在肯定市場定位時排擠1些消費能力強的客人,而是要把小餐飲企業(yè)主要的精力放在擁有至關范圍、能給本小餐飲企業(yè)創(chuàng)造經濟效益的顧客群體上。例如:廊坊市場上帶有濃烈處所特點的“大城驢肉火燒”以其貼近百姓糊口、價廉物美而深受百姓喜歡。許多店鋪有自己相對于固定的顧客群,在原來早點的基礎上,增添湯類以及簡單的炒菜、涼菜,就餐時間自然也由早點轉變成全天營業(yè)。盡管大街冷巷遍及這1特點小吃,但經營前提存在良莠不齊、店名毫無特點等缺陷。所以,群眾的感覺是:多家小店門前冷落、苦苦支持,舊的倒、新的開,萬變不離其宗――“驢肉火燒”。在這“百花”都想“桂林一枝”的市場,在多年的拼殺中嶄露頭角的有文明路“新亞驢肉”身處居民區(qū),以其“燒餅個兒大、驢肉鮮美”而聞名,新開路“新亞驢肉”以其“燒餅松脆,驢肉味兒道足”而聞名,雖然重名良多,但涓滴也沒有影響其逐日賓客盈門、新老顧客爭相光顧。
勝利的緣由:夾縫中求生存!第1、保證食物原材料供應(多數采取的是家傳秘方加工驢肉),確保產品色、香、味、形的并重,堅持以產品質量以及特點取勝。第2,廚房以及餐廳的聯絡緊密,1般采取明檔操作,增添了服務的透明度、觀賞性。
2、小餐飲企業(yè)可以采用“避實就虛”定位法或者“拾漏補缺”定位法。
這是應用競爭對于手市場定位的偏差或者疏漏對于小餐飲企業(yè)目標市場進行定位。這就請求經營者必需了解市場競爭對于手的主要定位方向,要熟識客源市場的形成,能夠分析潛伏市場的變化及變化的趨勢,從而掌握定位的靈便性,做到既能吸引不同類型的顧客,又要主次分明。例如:廊坊餐飲市場近幾年來流行“辣”!以川菜、湘菜為代表,各種作風的大型麻辣菜館比比皆是。在閱歷了多年的市場競爭后,湘菜由高端產品逐步走入往常百姓家,裝飾優(yōu)雅、擁有濃烈的湘江文化特點的小型湘菜館開始走俏。走小型線路,提高了湘菜在顧客中的認知度以及滿意度,增添了顧客體驗的機會,畢竟多數人對于大型餐館的價位感覺囊中羞怯。以大學城湘菜館為例分析其營銷策略如下:。
在日常營銷上,首先讓消費者通曉你的餐廳。也就是說讓消費者知道你這個餐廳是做甚么的,有甚么特點,地輿位置在哪兒……讓人對于餐廳留下印象進而光顧餐廳。湘菜弱化了川菜中北方人不能經受的尤其麻的感覺、保存了傳統的辣,并根據客人的口味分特辣、中辣以及微辣。以知足不同顧客需求。其次,讓消費者愛好你的餐廳。僅僅讓人知道是不夠的,還要讓消費者喜歡。由于做餐館不是做1次性買賣,餐館的利潤絕大多數來自于回頭客,讓消費者喜歡才有回頭客。固然,要想讓客人喜歡,餐廳必需有它獨到的1面,有讓客人喜歡的東西。
大學城湘菜館可能是回頭客。良多人從市區(qū)開車專門來大學城吃湘菜。人們的1致評價:價廉物美、口味純正!每一天中午人滿為患!時常是前1桌還沒吃完后面已經經有人在等待了。中午的上座率可達百分之2百。再次,讓消費者偏愛你的.餐廳。喜歡以及偏愛是不1樣的,顧客喜歡這個餐廳是覺患上這個餐廳還不錯,可以1試,然而偏愛是對于某個餐廳的1種個人的偏好,他對于這個餐廳發(fā)生濃厚的感情,乃至對于眾多的餐廳1屑不顧,獨獨對于某1餐廳情有獨鐘。大學城湘菜館老板為解決上座率過高、客人擁堵現象,特地在市區(qū)開了分店。但涓滴沒有解決中午人滿為患的現狀。顧客承認吃的是這類熱氣騰騰的氣氛!第4、讓消費者光顧你的餐廳。營銷的終究目的是讓消費者光顧你的餐廳。不單單是光顧,而且是時常光顧,頻繁光顧,乃至把餐廳當做他的第2個家,大學城湘菜館做到了。避開與大企業(yè)的競爭,貼近百姓糊口,切實讓百姓患上到實惠,這個缺補患上好!
3、立足共贏、嘗試換位思考、堅持長效促銷的定位法。
三.一立足共贏這個共贏,就是企業(yè)以及顧客之間,既要保證企業(yè)贏利,也要保證顧客贏利,顧客也要取得益處。1般來講企業(yè)與顧客的利益存在3種情況:第1、客無利,則客不存。如果營銷手腕以及法子只對于企業(yè)有益,而對于顧客無利的話,客人顯然是不會來的。小餐飲企業(yè)最容易倒閉的直接緣由。第2、我利大、客利小,則客不久。也就是說,如果企業(yè)在營銷流動之中獲利很大,而顧客只患上到微不足道的利益。那末,這個客人對于企業(yè)來講也不會久長的,他會跑掉。小餐飲企業(yè)不能久長的緣由。第3、客我利至關,則客可久存,我可久利。如果雙方都患上到必定利益的話,這類合作必定會久長,企業(yè)患上到的利益也就越多。這就是咱們強調的立足于共贏的營銷原則。
三.二換位思考就是請求經營者在在進行產品設計的時候,也要站在顧客的立場去思考。不要閉門造車、憑想象想固然,要真正地站在顧客的立場上審視環(huán)境、產品、服務的某1方面,力求到達客人尤其喜歡。
三.三長效促銷小型餐飲企業(yè)經營者必需要注重口碑效應,鍥而不舍的抓好產品質量以及服務質量。因為本錢費用的緣由,小型餐飲企業(yè)資本不足,1般不會作電視廣告或者者是大型的報刊廣告,咱們承認廣告是有必定的作用的,但完整靠廣告的作用是不行的。餐館的知名度、美名度就成為了咱們餐飲從業(yè)人員及為關切的問題?？驮词遣惋嫷囊率掣改?如何讓賓客、群眾對于餐飲有優(yōu)良的印象,并且維持這類優(yōu)良的印象,是瓜葛到企業(yè)的生存以及發(fā)展,由于廣告的效應是不可忽視的,然而“口碑效應”對于小型餐飲企業(yè)的經營更是10分首要,小型餐飲企業(yè)在經營的進程中必需10分注重“口碑效應”的威力。咱們都知道“1言可以興邦,也能夠喪幫”,如果餐飲在消費者的口碑中是好的,你的餐飲就會被1傳10、10傳百,像滾雪球1樣客源隊伍會滾滾而來,有了好的口碑餐飲的效益就會如日中天,就會給企業(yè)帶來勃勃生機。所以,能夠長時間堅持“立足共贏、嘗試換位思考”的經營策略既是長效促銷的策略。
房地產營銷策略論文篇十四
在這個全新的21世紀，是一個以經濟和科技的力量為主宰的時代，經濟和科技的發(fā)展成為了社會進步的動力，社會的發(fā)展也依靠著經濟和科技的進步，在新環(huán)境下各個酒店迅速發(fā)展，而且，時代的飛速發(fā)展使得網絡覆蓋到千家萬戶，互聯網技術越來越強大，為了開拓網絡市場更好地促進酒店產業(yè)的發(fā)展，我們對酒店網絡口碑營銷策略進行了充分的分析和研究。
經濟發(fā)展的進程越來越快，在這個全新的網絡經濟時代給網絡口碑營銷帶來了機遇，營銷從根本來說就是交換，信息技術的發(fā)展，使得信息網絡技術改變了交換的方式，從原來的實體交換方式變成了網絡虛擬的交換方式。網絡經濟時代的到來給人們的生活帶來了方便，隨著時代的發(fā)展科學與技術也在不斷地崛起，網絡經濟的發(fā)展，為人們可以更好的購物提供了一個廣闊的平臺，就目前來看，隨著社會經濟發(fā)展的不斷進步，人們的消費方式和消費水平發(fā)生了翻天覆地的變化，對生活質量和生活品質的要求越來越高，隨著計算機的不斷普及計算機的使用，網絡購物已經成了人們日常生活中必不可少的一部分。
而且，隨著經濟的不斷發(fā)展，世界經濟全球化的不斷發(fā)展，世界漸漸融為一個整體，我國網絡口碑營銷管理發(fā)展過程中，受到的內外環(huán)境也在不斷地變化著，經濟和科技的快速發(fā)展使得網絡口碑營銷的內部外部環(huán)境更加有利于網絡市場營銷的發(fā)展，并且給網絡口碑營銷的發(fā)展帶來了機會，使得對外聯系越來越密切，這種社會大環(huán)境進一步的促進了國內酒店使用網絡口碑的營銷情況，但是，就目前來看我國的酒店在使用網絡口碑營銷的意識還比較差，水平也比較低，面對這種情況，我們應該積極探討我國網絡口碑營銷管理所實施的思路，對企業(yè)進行改革，我們要緊跟時代的潮流，緊跟國際的發(fā)展趨勢，把握住這次機遇，來促進我國的網絡經濟的發(fā)展，促進市場營銷管理的進一步完善。
在這個全新的時代，經濟發(fā)展迅速，網絡也被人們普遍使用進入了千家萬戶，雖然，網絡市場在不斷具有安全化，但是，我國網絡經濟的內外部環(huán)境給酒店網絡口碑帶來了挑戰(zhàn)，而且，網絡的快速發(fā)展也使得虛假的酒店網絡口碑出現，在今天這個物欲橫流的時代，在朝‘錢’看的現代社會大環(huán)境下，很多人為了的利益投資：成本小、時間短、風險低并且迅速獲得大量資金。因此通過網絡的方式采取一些不正當的網絡口碑營銷手段，這樣會損害其他經營者合法權益，還欺騙了消費者。
網絡經濟時代酒店網絡口碑營銷戰(zhàn)略主要是酒店的經營者為了深入的了解顧客的需求，為顧客創(chuàng)造高質量、個性化的入住體驗。這樣不僅可以讓顧客在主題酒店居住的時間里對酒店所提供的服務進行評價，還可以讓酒店的經營者可以對主題酒店所提供的產品更好的定位合適的價格，對所提供產品所獲得的利益進行整體的評估，更好的讓顧客支付恰當金額享受更好的`服務。近年來，隨著經濟的不斷發(fā)展，酒店、飯店等一些服務業(yè)迅速發(fā)展競爭壓力越來越大，酒店想要在激烈的市場競爭中脫穎而出，就要不斷的吸取網友們對我們的評價，積極的吸取顧客的建議，并進行不斷地改善以此來為顧客創(chuàng)造滿意的居住、開會以及住宿體驗。來進一步的促進酒店的發(fā)展，但是酒店網絡口碑營銷對于酒店的發(fā)展來說還有不利的一方面，有些商家為了自己的利益，找一些托在網上發(fā)布一些不符合實際情況的評論，影響消費者的消費使得酒店市場變得混亂，嚴重的影響著酒店網絡口碑營銷的發(fā)展。
(一)把握機遇
隨著經濟和科學技術的不斷發(fā)展，互聯網技術越來越強大，網絡的使用已經逐漸普及，隨著網絡的發(fā)展網絡虛擬市場開始逐漸崛起，我們應該積極地面對網絡經濟時代給酒店網絡口碑營銷管理帶來的機遇和挑戰(zhàn)，積極地對我們的酒店網絡口碑營銷管理模式進行改革，促進網絡市場的開放性吸引更多的消費者、更好的滿足消費者的需求促進酒店網絡口碑營銷的發(fā)展，來進一步的促進酒店的發(fā)展。
(二)積極迎接挑戰(zhàn)
目前來看經濟不斷發(fā)展，世界經濟全球化也在不斷發(fā)展，世界漸漸融為一個整體，我們要緊跟時代的潮流，緊跟國際的發(fā)展趨勢，緊跟國際的立法趨勢，吸取其他國家的經驗，促進市場營銷的規(guī)范化。除此之外，還要把消費者作為主體，倡導消費者主導化和個性化，對消費者的需求進行滿足，促進酒店網絡口碑營銷管理的發(fā)展。
隨著經濟的飛速發(fā)展，我國酒店網絡市場開始持續(xù)高速發(fā)展，但是，在網絡經濟時代酒店網絡口碑營銷管理面臨著機遇和挑戰(zhàn)，這就導致對我國的網絡虛擬市場的競爭非常激烈，還有一些不法商家采用不正當競爭現象的大量出現，給人們的網上訂酒店也帶來了一些經濟風險，面對這種情況，首先要抓住時代給我們帶來的機遇，大力的促進酒店網絡口碑營銷的發(fā)展，然后要改善我們的酒店網絡口碑營銷環(huán)境，積極地面對時代給我們帶來的挑戰(zhàn)。
房地產營銷策略論文篇十五
：隨著社會的進步和科技的高速發(fā)展，我們國家房地產業(yè)取得了很大的成就?；ヂ摼W模式下，房地產的營銷模式需要進行不斷創(chuàng)新和完善，這就需要相關部門和行業(yè)加以重視，探究出適合房地產企業(yè)網絡營銷的模式。本文就房地產業(yè)網絡營銷模式發(fā)展的現狀以及優(yōu)勢進行闡述分析，并對其可能出現的問題提出相關建議和策略。
隨著互聯網的高速發(fā)展，房地產企業(yè)想要持續(xù)發(fā)展就需要加強自身在市場的綜合競爭實力，所以就需要將互聯網與房地產的相應營銷模式進行科學有效的結合。在現今社會，絕大多數群體都是依靠互聯網來獲取相應的信息，所以房地產企業(yè)需要抓住這個機遇。同時，房地產企業(yè)想要持久發(fā)展就需要全面開展互聯網房產營銷，才能夠在激烈的市場競爭中占據不敗之地。
就目前而言，利用互聯網的大數據可以科學系統的處理和優(yōu)化房地產市場的各種信息。通過互聯網進行網絡營銷，可以使企業(yè)的價值得以提升，進而能夠對相應項目結構進行擴展，全面提升自身在市場的經濟實力。房地產的網絡營銷模式可以激發(fā)企業(yè)內部創(chuàng)新性思維，進而使房地產營銷模式與現代化社會的需求互相匹配，為房地產企業(yè)的發(fā)展提供保障?；ヂ摼W不僅使房地產企業(yè)的營銷模式創(chuàng)新，還對社會的經濟發(fā)展帶來了活力。房地產企業(yè)內部需要制定科學合理的計劃和目標，才能夠滿足社會的不同群體，同時與市場經濟的發(fā)展形勢相匹配。這就需要相關部門和單位能夠對市場經濟中的資源加以有效利用，進而使得市場經濟與房地產共同協調發(fā)展進步。房地產企業(yè)需要依靠互聯網的先進技術以及數據系統對現有房地產資源進行綜合評估，進而能夠使得社會各個消費群體滿意。但是在關注消費群體的同時，還應該對購房需求的模式進行多元化創(chuàng)新。這樣，才能夠讓消費群體感受到自我價值的實現，同時還滿足了其日常生活和工作的`需要，最終使其能夠加大情感的投入。
房地產企業(yè)想要增加銷售途徑，那么就必須要使網絡營銷的模式得以充分發(fā)揮，同時還應該根據房地產市場的情況進行適當調整。房地產企業(yè)需要做好直接營銷和間接營銷，這就需要使自身服務和商品能夠充分滿足客戶的心理，才能夠使得客戶與品牌企業(yè)之間搭建聯系橋梁。同時，還應該對房地產和其相關的產業(yè)進行創(chuàng)新完善，才能夠使其滿足市場的經濟要求，進而使得房地產業(yè)能夠穩(wěn)定、長遠發(fā)展。在當今現代化社會，房地產企業(yè)可以通過網絡來進行直接營銷，所以需要房地產企業(yè)能夠建立專門的網絡營銷部門，同時為企業(yè)培養(yǎng)一定的網絡人才，進而才能夠建立一個合格的房地產企業(yè)網站?；ヂ摼W模式下的直接營銷相比于傳統的房地產營銷模式，增加了與客戶之間的互動交流優(yōu)勢，這在很大程度上促進了直接營銷的影響力。房地產企業(yè)的間接營銷就可以通過網絡來進行代理與房產中介的交流溝通，通過對間接機構的考核和評估，可以使得房地產企業(yè)穩(wěn)定、長遠發(fā)展。
2.2通過互聯網對現有的營銷策略進行創(chuàng)新和整合。
房地產企業(yè)的市場資源匹配和調動需要依靠互聯網技術來有效實現，所以房地產企業(yè)需要制定出一個科學完善的策略。首先，房地產企業(yè)可以建立一個專業(yè)的互聯網數據評估部門，對相應的房地產企業(yè)發(fā)展情況以及相關的房地產營銷的指標進行評估和預測。其次，可以根據互聯網的資源優(yōu)勢對相關房地產業(yè)市場進行調查，充分了解當今社會的房地產業(yè)資源占據情況，進行一定的市場調研是滿足市場的必然需求。最后，還可以建立一定的調查問卷和資料整合機制，通過對相關信息數據的規(guī)范整合，對社會上潛在的目標群體進行信息的分類，進而能夠精確地掌握市場的現狀。通過一些具有趣味性的市場調研，可以使得房地產企業(yè)的形象得以推廣，進而使自身的品牌影響力得到提升。
2.3通過互聯網進行企業(yè)文化與內涵的塑造。
企業(yè)的文化與內涵是企業(yè)的立足之本，只有使企業(yè)自身的文化與內涵得以塑造，才能夠提升相應品牌的知名度。房地產企業(yè)在服務與宣傳的策略上需要引導員工進行自主創(chuàng)新，并對企業(yè)員工的個性創(chuàng)新進行一定的鼓勵。企業(yè)在對內部的管理細節(jié)上，也應該培養(yǎng)員工的務實求真的工作態(tài)度，不過分強調過程，只追求實際的結果。同時，企業(yè)還應該定期舉辦團建活動，培養(yǎng)企業(yè)的集體精神以及團隊的合作能力，才能夠使得企業(yè)員工形成一個創(chuàng)新型整體。房地產企業(yè)的文化塑造不能急于求成，應該是踏踏實實地塑造起來的，所以需要企業(yè)的高層管理人員有正確的認識，進而對員工產生一定的影響。企業(yè)的品牌形象也一定要與媒體宣傳和大眾認知的形象相符合，才能夠加強自身品牌的認知力和影響力。
綜上所述，當今社會的科技化發(fā)展使相應的科學信息技術取得了巨大的成就。房地產網絡營銷模式也有了更加廣闊的發(fā)展空間，所以需要房地產企業(yè)能夠在網絡營銷模式的搭建以及完善過程中充分滿足現代化需求。只有這樣，才能夠充分利用互聯網的發(fā)展特點，使得房地產企業(yè)能夠在互聯網高速發(fā)展的背景下，加速自身的綜合發(fā)展。
[1]馬英軍。電子商務時代的房地產網絡營銷現狀及前景分析[j]。中國商論，20xx（12）：62—63。
[2]胡文靜。當前房地產體驗營銷的誤區(qū)分析及策略改進[j]。中國商貿，20xx（33）：44—46。
房地產營銷策略論文篇十六
從全國范圍來看，人們的購房需求從來都沒有減弱，相對應的房地產企業(yè)也遍布全國。然而由于地理環(huán)境、經濟發(fā)展、人均購買力等因素存在，相當多的地產企業(yè)并不是一帆風順的。對于房地產企業(yè)，可以通過市場細分將資源、人力進行合理分配，避免資源浪費，這也有助于自身集中各種資源，并制定出適合市場規(guī)律的營銷組合策略，從而達到增加盈利、擴大企業(yè)規(guī)模的目的。
市場細分依據：進行市場的細分是根據市場與消費者的性質所決定的：其一，市場是商品交換關系的總和，它本身是可以細分的；其二，對于某種商品消費者的需求具有相似性，也略帶有細微差別；另外，市場細分也與企業(yè)自身的發(fā)展特點有關。市場細分分類：市場細分的依據不同，對應著不同的市場分類，如按國家、地區(qū)、氣候等，可進行地理細分；按年齡、性別、民族等可進行人口細分；按生活方式、個性等可進行心理細分；按質量、價格、品味等可進行受益細分。下面我們將對幾種細分變量進行簡要分析。
（一）環(huán)境變量。
環(huán)境變量產生的原因是因為房地產自身存在的固定性以及區(qū)域性的特點，環(huán)境變量主要分為三個因素：（1）自然地理環(huán)境。主要包括建造房地產當地的地形情況、地貌以及當地氣候條件。（2）經濟地理環(huán)境。從經濟地理環(huán)境來看，主要包含的是房屋和當地城市中心之間的距離、交通是否方便等方面。（3）人文環(huán)境。人文環(huán)境主要指的是消費者自身的素質、以及文化教育程度等等。
（二）消費者變量。
有需求就有買賣，一直以來消費者的房產消費占據著各種消費總和的大部分比重，不論其消費水平如何，均是如此。所以筆者認為消費者變量是進行市場細分的基本要點。具體來說，進行市場細分的消費者變量可以分為很多種。其中，重點是按消費水平或年均收入進行的'市場細分，消費水平（年均收入）高，那么消費者自然會選擇購買地段好、戶型好、舒適度高的房產；消費水平（年均收入）低，那么他便會選擇購買戶型小的房產。其次，消費者年齡也是進行細分的因素，這是由于消費者或其父母身體狀況的原因，環(huán)境好、交通便利是其主要考慮因素。這樣，進行市場細分后地產商便可以對目標市場進行確定，并制定出與之相適應的營銷策略對不同群體銷售房產。
（三）心理變量。
心理變量作為細分市場的重要依據，心理變量主要指的是消費者在生活方式、購買房屋的目的以及消費的性格等方面的心理特征，并將這些作為對消費者進行劃分的前提。對于不同心理需求的消費者，他們的生活方式也不相同，對于節(jié)約型的消費者來說，他們追求的是經濟實惠的房屋，而部分消費者更追求的是現代化生活方式，喜歡住高級的公寓。另外，消費者購買房屋的動機也有很大的區(qū)別。對于一些適婚年紀的年青人，他們買房的目的不外乎結婚；還有部分消費者是為了將自身多余的資金用于房地產投資保值。
（四）行為變量。
行為變量指的是消費者在使用房屋過程中的態(tài)度或者是反映，主要從待購階段、經濟利益這兩個方面進行考慮的。待購階段的涵義指的是消費者正處于購買過程的不同階段，一些消費者對自身購買的房屋大致情況不了解，但是還有部分消費者對房屋了解清楚。不同的消費者在購買住宅時追求的利益是不同的。有的購房者特別注重價格，有的注重周圍環(huán)境，有的注重是否增值快，有的追求完善的物業(yè)管理系統等等。
從我國的消費主體和消費觀念看，地產消費一直處于一個較高的水平，由于國際環(huán)境因素、國內經濟發(fā)展模式等影響，地產市場既存在巨額盈利，又受各種變數的制約。在這個競爭激烈的社會中，地產商只有經過合理的市場細分，確定目標市場，找到符合自身的發(fā)展模式，才能盈利生存，才能在這場無形的戰(zhàn)場中走到最后。
房地產營銷策略論文篇十七
〔摘要〕隨著經濟社會的快速發(fā)展，汽車很大程度上促進了生產率的提高，方便了生產、生活。汽車行業(yè)的快速發(fā)展，促進了汽車銷售模式的不斷完善。汽車銷售是聯系汽車生產企業(yè)同消費者的重要方式。文章通過對汽車營銷模式改革進行探究，以期提高和完善我國汽車銷售模式，促進我國汽車行業(yè)健康發(fā)展，提升我國汽車行業(yè)國際競爭力。
〔關鍵詞〕汽車；營銷模式；改革。
統計資料顯示我國汽車保有量快速增加，20xx年到20xx年我國民間汽車擁有情況如下表所示，從20xx年的0.359億輛快速增長到20xx年的1.72億輛，汽車逐漸成為人們生活不可缺少的工具。隨著經濟社會的發(fā)展，汽車成為促進經濟社會發(fā)展的動力之一，汽車營銷市場隨著對汽車的旺盛需求而變得異?；鸨蟮?，20xx年我國汽車產銷量超過2800萬輛，連續(xù)八年蟬聯全球第一，汽車產銷量增長較快，我國正在成為汽車大國。汽車營銷模式對汽車銷售至關重要，已經成為汽車行業(yè)競爭的焦點。通過對汽車營銷模式進行研究，可以促進汽車銷售模式轉變，更加科學地進行汽車銷售，同時促進汽車營銷模式的發(fā)展。
汽車營銷模式的核心要素主要包括營銷理念、營銷組織和營銷技術。這三大核心要素構成了一個不可或缺的整體，相互促進，相互發(fā)展。營銷理念對營銷技術和營銷組織產生直接的影響，對營銷模式進行判斷時，首先要判斷汽車營銷理念。汽車營銷模式沒有固定模式，要根據企業(yè)發(fā)展的需要進行適當調整。
1.1汽車交易市場模式。
汽車交易市場模式通常劃分出專門的區(qū)域進行汽車銷售，此區(qū)域通常聚集了大量汽車品牌，同時可以將相關服務行業(yè)引入，交通、銀行、保險、餐飲等行業(yè)的引入，能夠方便購車人在購車時辦理相關手續(xù)。汽車市場交易模式通常營業(yè)面積比較大，汽車品種多，汽車市場內競爭比較激烈。通常以汽車城、汽車園等形式出現，消費者非常熱衷于此種模式。這種模式投資比較大，占地面積巨大，減少了許多中間環(huán)節(jié)，對汽車行業(yè)具有重要影響。
1.2品牌專賣(4s)店模式。
汽車品牌4s店可以實現汽車銷售、售后服務、零配件供應和信息反饋，也是汽車廠家主要推進的營銷模式。4s店營銷模式可以提供規(guī)范的經營、銷售和服務，同時也便于進行項目擴展，形象比較好，在硬件上也比較完善。4s店在提供專業(yè)服務的同時，也提高了4s店運營成本，這種專賣店進行維修和服務時，費用比較高。
1.3網絡銷售模式。
隨著電子商務的發(fā)展，汽車在線銷售成為汽車銷售的新模式。消費者通過網絡銷售模式可以隨時隨地了解汽車產品，廠商根據消費者的需要進行個性化定制，實行一對一營銷。網絡化銷售把豐富的產品信息進行快速傳播，降低了企業(yè)的銷售成本，同時也節(jié)省了大量的中間成本。通過網絡也可以尋找到汽車銷售業(yè)務鏈，提高產業(yè)鏈價值。一些知名企業(yè)的網上汽車訂單占到汽車銷售訂單的一半以上，此外，網上銷售的汽車定價通常較高，20萬元以上汽車訂單占比超過40%，中高檔汽車有著巨大的銷售潛力。網絡營銷成為汽車銷售的新生業(yè)態(tài)，對汽車行業(yè)來說有著較大的空間。此外，獨立經銷商和分散化的個性化銷售也逐漸興起，一些擁有較好管理理念和業(yè)績的集團公司，在汽車銷售中有著自身的優(yōu)勢，并獲得了汽車廠家的認同，多品牌的汽車特許專營店成為汽車銷售的新生力量。
2我國汽車銷售模式中存在的問題。
雖然我國汽車銷售模式得到了較大程度的發(fā)展，但是在發(fā)展中仍然存在許多問題，主要表現如下。
2.1營銷隊伍的整體素質較低。
現代企業(yè)的競爭歸根結底是人才的競爭，人才優(yōu)勢是21世紀企業(yè)競爭的核心。營銷隊伍的銷售理念和服務質量是制約銷售結果的重要影響因素。營銷隊伍是溝通消費者和汽車企業(yè)的橋梁，是進行汽車銷售的關鍵。對汽車銷售人員進行嚴格的要求，進行系統化的培訓，可以提高客戶滿意度，通過專業(yè)的培訓提供更值得信賴的服務，也可以對客戶需求進行準確定位。
2.2汽車4s店較為盲進汽車。
4s店可以提高一體化的服務，服務比較專業(yè)，但是運營成本比較高，用戶的費用也比較高，這對4s店的運行產生了較大阻礙。盲目擴張4s店存在一定的風險。在，歐盟已經開始進行汽車銷售行業(yè)改革，逐步打破汽車壟斷市場，鼓勵汽車銷售商之間展開競爭，不再允許進行特許經營，從而減少流通過程中的費用。競爭機制的引入，改變了傳統的汽車銷售模式，汽車更多地作為一般消費品。這對4s店汽車經銷商來說，需要長遠打算汽車銷售模式，更加理性化地構建銷售體系。
2.3汽車交易市場的跟風建設。
隨著汽車交易市場銷售模式的出現，很多地方熱衷于建設汽車交易市場。汽車交易市場固然可以給消費者更大的實惠，方便消費者進行多方位的汽車服務，但是全國各地大量興建汽車市場，動輒土地幾千畝，上億元資金建設，巨大的建設成本，長時間的建設工期，一系列的配套設施。相比于歐美的汽車銷售方式，從中間環(huán)節(jié)節(jié)約大量成本，而我們這樣的建設方式卻增加了大量中間環(huán)節(jié)，對我國汽車行業(yè)競爭力來說有著巨大的制約作用。
3.1建立以“顧客為中心”的汽車營銷模式。
我國汽車市場快速發(fā)展的同時，消費者希望市場能夠更加“國際化”“人性化”，這對商家經營理念來說至關重要。汽車營銷要牢固樹立“以客戶為中心”，改變傳統的營銷模式，適應消費者特征，滿足消費者需求。以消費者為導向的汽車營銷模式，是現代汽車行業(yè)發(fā)展的趨勢。
3.2建立符合我國特殊國情的汽車營銷模式。
我國的汽車行業(yè)起步比較晚，但是發(fā)展速度特別快，我國汽車行業(yè)發(fā)展過程中缺少足夠的經驗，同時中國特殊的國情，同發(fā)達國家存在較大的差距。我國城鄉(xiāng)二元化結構，地區(qū)發(fā)展不平衡，社會逐步進入老齡化階段，人均收入水平低；此外，我國交通條件仍比較落后，國民經濟在快速發(fā)展的同時，汽車需求猛增，但是我國汽車生產企業(yè)技術相對落后，規(guī)模比較小，缺少品牌效應；汽車企業(yè)競爭中同質化現象嚴重，出現惡性競爭情況，汽車生產投入與產出不成正比；汽車生產企業(yè)營銷費用巨大，加大了企業(yè)的財務風險。因此，探索適合我國國情，體現我國特色的汽車營銷模式，就顯得很有必要。
3.3建立具有多樣性的汽車營銷模式。
我國的汽車消費群體眾多，不同的汽車銷售模式各有優(yōu)缺點，因此要根據汽車企業(yè)的特性和消費者情況，摸索新的汽車銷售模式，更大程度上滿足消費者需求多樣化的趨勢。除了現有主流銷售模式，汽車超市、特許連鎖經營、電子商務模式、品牌代言等形式可以取長補短，有著自己獨特的優(yōu)勢。通過對汽車銷售市場改革，可以對汽車銷售市場優(yōu)勝劣汰，促進我國汽車行業(yè)健康發(fā)展，為經濟社會做出更大的貢獻，同時提高我國汽車產業(yè)的國際競爭力。
參考文獻:。
〔1〕胡宗梅，荀斌，郝偉.汽車營銷與服務專業(yè)技能類課程教學模式的建構與實踐〔j〕．武漢職業(yè)技術學院學報，20xx(4):48－51.
〔2〕鐘換嫦.情景模擬教學法在中職汽車營銷課程中的實踐研究〔d〕．廣州:廣東技術師范學院，20xx.
〔3〕李菲.基于“高考改革”視角下職業(yè)院校汽車營銷人才培養(yǎng)模式研究〔j〕．高考:綜合版，(4):91，129.
房地產營銷策略論文篇十八
在我國所謂房地產,是指土地、建筑物及固著在土地、建筑物上不可分離的部分和附著于其上的各種權益(權利)的總和。這些固著在土地、建筑物上不可分離的部分,主要包括為提高房地產的使用價值而種植的花草、樹木、或人工建造的花園、假山;為提高建筑物的使用功能而安裝在建筑物上的水、暖、電、衛(wèi)生、通風、通訊、電梯、消防等設備。它們往往被看作土地或建筑物的構成部分。因此,房地產本質上包括土地和建筑物及附著于其上的權益兩大部分。房地產由于其位置固定、不可移動,通常又被稱為不動產。
房地產主要有三種存在形態(tài)。其中土地指的是地球陸地表面及其上下一定范圍內的空間;建筑物是一種土地定著物,具體是指人工建筑而成,由建筑材料、建筑構件和建筑設備等組成的整體物。包括房屋和構筑物兩大類;其他土地定著物指的是建筑物以外的土地定著物,具體是指固定在土地或建筑物上,與土地建筑物不可分離的物,或者雖然可以分離,但是分離不經濟,或者分離后會破壞土地、建筑物的完整性、使用價值或功能,或者會使土地、建筑物價值明顯受到損害的物。
房地產是實物、權益和區(qū)位三者的綜合體。實物指的是房地產中可以看得見、摸得著的部分,例如外觀、結構、裝修、設備等;權益指房地產中無形的、不可觸摸的部分,包括權利、利益、收益(如使用權、所有權、抵押權等)。在我國,就房地產開發(fā)經營來說,附著于土地和建筑物上的權益包括土地使用權和房屋所有權以及在其上設置的他項權利,如抵押權、典當權等;房地產區(qū)位指的是房地產的空間位置。具體的說,一宗房地產的區(qū)位是該宗房地產與其他房地產或事物在空間方位和距離上的關系。
房地產市場營銷是市場營銷的一個重要分支.房地產市場營銷與其他市場營銷一樣,也是個人和集體通過一系列的活動,特別是某些創(chuàng)造性的活動,同別的個人和集體交換產品和價值,以實現其經營目的的一種社會過程.可見,房地產營銷的實質是以消費者對各類房地產商品的需求為出發(fā)點,企業(yè)通過有效地提供住宅,辦公樓,商業(yè)樓宇,廠房等建筑物及相關服務來滿足消費者生產或生活,物質和精神等的需求,以獲取一定利潤的一種商務活動.與一般商品市場營銷相比,房地產市場營銷的主要特點是其交換對象的特殊性,房地產市場營銷的客體是房地產物質實體和依托物質實體上的權益等,因此,房地產市場營銷既有其特點,同時市場營銷的一般原理也能在房地產領域得到很好的運用.
現代市場營銷已經從商品交換過程發(fā)展到以商品交換為核心的各項相關活動中,涵蓋了企業(yè)生產經營的各個環(huán)節(jié).市場營銷作為一門獨立的學科,在經濟發(fā)達的國家是從20世紀50年代開始趨于成熟,在我國則是在20世紀80年代中期以后才在不少行業(yè)中得到廣泛的推廣和應用。
目前我國房地產行業(yè)中,房地產營銷渠道策略可以大致分為企業(yè)直接推銷﹑委托代理推銷以及近幾年興起的網絡營銷﹑房地產超市等。
企業(yè)直接推銷,是指房地產開發(fā)企業(yè)通過自己的營銷人員直接推銷其房地產產品的行為,也稱為直銷或自銷。直接推銷的優(yōu)勢在于它可以幫助房地產開發(fā)企業(yè)節(jié)省一筆數量可觀的委托代理推銷的費用(相當于售價的1.5%~3.0%),但推銷經驗的不足和推銷網絡的缺乏也是這種銷售渠道的致命缺陷。由于我國房地產市場正處于起步階段,房地產市場的運行機制尚不健全,必需的人才與管理經驗還有待于積累發(fā)掘。所以目前它還是我國房地產銷售的主要渠道,在房地產市場發(fā)展的將來,它依然會占據重要位置。
委托代理推銷,是指房地產開發(fā)企業(yè)委托房地產代理推銷商來推銷其房地產產品的行為。所謂房地產代理推銷商,是指接受房地產開發(fā)企業(yè)的委托,尋找消費者,介紹房地產,提供咨詢,促成房地產成效的中間商。委托代理商可以分為企業(yè)代理商和個人代理商,前者是指由多人組成的具備法人資格的代理機構,后者是指中介代理的個人,即經紀人。
網絡營銷是信息時代和電子商務的發(fā)展的產物,目前它也運用到了房地產市場營銷上,目前國內出現了一些以房地產為主要內容的網站,如搜房網﹑中房網等,它們?yōu)榉康禺a企業(yè)和消費者提供了全新的信息溝通渠道;同時,許多房地產商也利用internet網絡資源,進行網絡營銷。9月,上海青之杰花園推出了全國第一本電子樓書,標志著網絡房地產營銷又增加了新的手法。現在不少開發(fā)商都在互聯網上注冊了自己的網站,為企業(yè)和產品進行宣傳和推廣。通過互聯網雙向式交流,可以打破地域限制,進行遠程信息傳播,面廣量大,其營銷內容詳實生動、圖文并茂,可以全方位地展示房地產品的外形和內部結構,同時還可以進行室內裝飾和家具布置的模擬,為潛在購房者提供了諸多方便。隨著電子商務的進一步發(fā)展,網絡營銷將成為房地產市場上一種具有相當潛力和發(fā)展空間的營銷策略。
房地產超市營銷是最近在浙江﹑上海等地出現的一種全新的營銷渠道。它的出現表明我國房地產銷售開始告別傳統的開發(fā)商自產自銷的單一模式,進入一個以超市為顯著特征的商品零售時期。有專家認為,房地產超市是我國樓市營銷理念﹑方式的一次改革和突破,為解決當前商品房銷售困難帶來了新的思路和轉機。
目前,我國常用的房地產營銷策略主要有房地產企業(yè)直接銷售、委托代理銷售和網絡銷售三種。
1.企業(yè)直接銷售策略。它是指房地產企業(yè)利用自己的銷售部門對房地產商品進行直接銷售。目前我國絕大部分房地產開發(fā)商都是采用這種銷售渠道。最常見的形式是派出銷售人員,在一個固定的場所現場售房。這種策略的優(yōu)點是銷售渠道最短、反應最迅速、控制也最為有效。
2.委托代理銷售策略。它是指一般開發(fā)商委托房地產代理商尋找顧客,顧客經過代理商中間介紹來購買物業(yè)的銷售渠道方式。相對于直接銷售模式,委托代理銷售降低了開發(fā)商的風險,通過代理商的服務性質,更易于把握市場機會,能更快地銷售房產。
品牌領導形象震撼確立市場地位,引起市場關注,鎖定目標消費群;。
把握時機高昂入市抓住有利時機,高姿態(tài)低價格進入市場,迅速掌握市場主動權;。
物管跟進后顧無憂物業(yè)管理提前介入能迅速樹立項目形象,強化認同感,購買者無后顧之憂,達到促銷效果。
企業(yè)的市場營銷觀念直接影響企業(yè)市場營銷活動的組織和管理,在商品經濟發(fā)展過程中,市場營銷的觀念經歷了三種不同的指導思想.
(一)生產觀點。
20世紀代以前,資本主義經濟雖然得到了高度發(fā)展,但社會生產的增長速度仍然落后于消費增長的速度,社會產品供應不足,產品品種比較單一,市場需求處于被動的地位,沒有多大的選擇余地.企業(yè)生產出來的產品不愁賣不出去,因此,企業(yè)整個的著眼點就放在生產上面,我能生產什么,就能夠賣什么,企業(yè)的普遍思想是生產觀點.
(二)推銷觀點。
20世紀20年代以后,經過第一次世界大戰(zhàn)后的復蘇,資本主義經濟由于大批軍品生產設備和技術運用于民品,社會生產得到迅速發(fā)展,市場商品數量,品種開始增加,部分商品出現供過于求的狀況,競爭開始加劇,不少企業(yè)逐漸采用推銷觀點指導企業(yè)的經營活動.其基本特征是我賣什么,人們就買什么.這一時期企業(yè)經營活動雖然增加了推銷活動,但其仍然是一種以產定銷的觀念,即我生產了什么,就推銷什么.
(三)市場營銷觀點。
第二次世界大戰(zhàn)以后,特別是20世紀50年代以后,商品經濟進一步發(fā)展,廣大消費者的生活方式發(fā)生了極大的'變化,市場商品進一步供過于求,各種需求和欲望花樣翻新,市場轉變?yōu)橘I方市場,許多企業(yè)家開始認識到,能不能使自己的產品滿足市場的需求,在市場上占有較大的份額,關系到企業(yè)的生死存亡,因此,許多企業(yè)逐漸用市場營銷觀點代替推銷觀點.
用市場營銷的觀點組織房地產企業(yè)的營銷活動,最基本的一點就是要清楚地了解潛在的市場和需求,以及消費者和可能的買主的消費觀念和偏好,并運用合適的產品,定價,銷售渠道,促銷和服務等方法來滿足消費者的需要,房地產開發(fā)和經營商應本著顧客需要的宗旨去開發(fā)和經營房地產,才有可能吸引購房者,才能獲取盈利,實現企業(yè)的經營目標,做不到這一點,市場營銷工作就可能是浪費金錢和時間.
我國房地產業(yè)雖然起步晚,但發(fā)展速度快,房地產企業(yè)之間競爭加劇,部分房地產出現了供過于求的現象,因此,我國房地產企業(yè)必須運用市場營銷觀點組織房地產營銷活動,才能在激烈競爭中取勝.
房地產的開發(fā)建設、買賣、租賃、抵押、土地出讓、轉讓等營銷,都是商品經濟活動,必須按照市場規(guī)律、經濟原則實行等價交換。掌握房地產產品的定價方法,靈活運用各種定價的策略是開展房地產市場營銷活動的主要手段。在這里將主要介紹房地產定價方法、定價比例和價格調整策略。
一棟樓宇、小區(qū)的銷售往往是一個時期的或跨年度的。而消費市場變化莫測,樓宇的定價要能被市場接受,需要一定的超前意識和科學預測,可以說定價部分是藝術,部分是科學。影響價格的因素有很多,主要包括:成本、樓盤素質、顧客承受的價格、同類樓宇的競爭因素等。產品的可變成本是定價的下限,上限是顧客所愿意支付的價格。市場中消費者總想以適中的價格獲得最高的價值,因此不應把價格和價值混為一談。定價之后,運行中可以做適當的調整,但不能做大幅度的或否定性的調整,否則會帶來非常惡劣的影響。從定價來講,主要有幾個方法:。
(1)市場比較法。將勘估房地產與相應市場上類似房地產的交易案例直接比較,對形成的差異作適當調整或修正,以求取勘估房地產的公平市場價。
(2)成本法。以開發(fā)或建造估計對象房地產或類似房地產需要的各項必需費用之和為基礎,再加上正常的利潤和應納稅金得出估價對象房地產的價格。
(3)收益法。將預期的估價對象房地產未來各期(通常為年)的正常純收益折算到估價時點上的現值,求其之和得出估價對象房地產的價格。
當然,無論哪種定價方法,均應隨行就市,最大限度地獲取市場份額。在弄清方法之后,具體執(zhí)行有低價、高價、內部價、一口價、優(yōu)惠價等戰(zhàn)略。開發(fā)商采用低價戰(zhàn)略時,入市會比較輕松,容易進入,能較快地啟動市場;而采用高價策略則標榜出物業(yè)的出類拔萃、身份象征、完善功能、優(yōu)良環(huán)境等,可用高價吸引高消費者入市,但不是盲目漫天要價,要物有所值。
2、定價比例。
一般來說,先設定一個標準層,高層一般定在1/2高度,多層一般3-4層(9層以下)為最好。然后確定一個樓層系數,標準層以上一般每層加價比例為0.8%,標準層以下每層下調0.5%。在高層建筑中,7層以下因其視野受限,一般應為低價區(qū),頂層與低層的價格一般相差約30%。
用戶選擇購房不僅受樓層的影響,房子所處兩個主力面的景物和視野如街景、江景、馬路等亦是影響樓價的因素之一,即朝向系數。一般來說,江景、街景等給人以視覺上的享受,朝向系數大,為8-10%左右,而臨馬路邊因其噪音大,塵埃多,朝向系數亦低,為3-5%之間,樓盤的南、北兩個方位,如無景觀差別,一般南面售價高于北面。有的樓盤,因其朝向系數不合理,好的樓層和好的朝向全部賣光,剩下的全部都是不好賣的,使樓盤出現滯銷狀態(tài)。
商鋪的定價,由于一般顧客購物習慣在首層,因此首層商鋪定價一般是住宅平均價的三倍以上。車位的每平方米定價一般相當于住宅的50%。
3、價格調整策略。
房地產價格調整策略可以分為直接的價格調整、優(yōu)惠折扣兩方面內容。
直接的價格調整就是房屋價格的直接上升或下降,它給客戶的信息是最直觀明了的。直接的價格調整主要有兩種形式:(1)基價調整。基價調整就是對一棟樓的計算價格進行上調或下降。因為基價是制定所有單元的計算基礎,所以,基價的調整便意味著所有單元的價格都一起參與調整。這樣的調整,每套單元的調整方向和調整幅度都是一致的,是產品對市場總體趨勢的統一應對;(2)差價系數的調整。每套單元因為產品的差異而制定不同的差價系數,每套單元的價格是由房屋基價加權所制定的差價系數而計算來的。但每套單元因為產品的差異性而為市場接納程度的不同并不一直是和我們原先的估計是一致的。差價系數的調整就要求我們根據實際銷售的具體情況,對原先所設定差價體系進行修正,將好賣單元的差價系數再調高一點,不好賣單元的差價系數再調低一點,以均勻各種類型單元的銷售比例,反映出市場對不同產品需求的強弱。差價系數調整是開發(fā)商經常應用的主要調價手段之一。有時候一個樓盤的價格差價系數可以在一個月內調整近十幾次,以適應銷售情況的不斷變化。
優(yōu)惠折扣是指在限定的時間范圍內,配合整體促銷活動計劃,通過贈送、折讓等方式對客戶的購買行為進行直接刺激的一種方法。優(yōu)惠折扣通常會活躍銷售氣氛,進行銷售調劑,但更多的時候是拋開價格體系的直接讓利行為。優(yōu)惠折扣和付款方式一樣,有多種多樣的形式,譬如一個星期內的現實折扣;買房送空調、送冰箱,或者送書房、送儲藏室,購房抽獎活動等等。優(yōu)惠折扣要做得好,首先要讓客戶確實感受到是在讓利,而不是一種花哨的促銷噱頭。同時,優(yōu)惠折扣所讓的利應該切合客戶的實際需要,是他們所能希望的方式,只有這樣才便于促進銷售。再者,不要與其他競爭者的優(yōu)惠折扣相類似,優(yōu)惠折扣在形式上的繽紛多彩為開發(fā)商標新立異提供了可能。
房地產營銷策略論文篇一
當前，房地產行業(yè)發(fā)展迅速，能夠滿足人們的住房需求。要想促進房地產行業(yè)的快速發(fā)展，需要對客戶消費心理進行深入的研究，制定出合理有效的房地產市場營銷方案，深入挖掘房地產市場價值。隨著房地產行業(yè)的發(fā)展，人們對房地產行業(yè)的市場營銷策略進行了廣泛的研究，但是有些房地產營銷策略自身存在著一定的限制性，導致房地產營銷存在意識誤區(qū)。本文主要是結合消費者心理和營銷策略進行研究，希望能夠為房地產的營銷提供借鑒，制定出滿足消費者和房地產共贏的營銷策略。
房地產行業(yè)是我國國民經濟發(fā)展的重要產業(yè)，其發(fā)展情況直接關系到整個國民的經濟發(fā)展水平。由于房地產行業(yè)在我國發(fā)展的時間較短，相關的營銷制度比較薄弱，在實際的運用過程中，呈現出不完善的情況，房地產行業(yè)的發(fā)展，缺乏有效的市場營銷策略的指導。房地產營銷中的失敗案例，是由于沒有從消費者的角度制定出合理的營銷策略有關。因此，需要對消費者的消費心理和消費需求進行深入的研究，制定出合理的營銷策略，以促進房地產行業(yè)的快速發(fā)展。
1。環(huán)境格局設計。隨著社會經濟的發(fā)展，人們的生活水平得到了極大的提高，追求高質量的生活環(huán)境，良好的生活環(huán)境是消費者購房的主觀意愿，人們傾向生態(tài)環(huán)保綠色購房環(huán)境，并且每個消費者對于購房的環(huán)境格局呈現出不同的要求，具有各自不同的審美觀點，通常房屋環(huán)境的主要格局是復室、兩室二廳、三室兩廳和四室兩廳等。
2。地區(qū)位置便利。地區(qū)位置便利也是消費者購房首先需要考慮的問題，交通直接關系著人們的出行，對人們的生活質量具有重要影響，是人們日常生活的重要組成部分，相對而言，市區(qū)內的交通要更為便利，但是擁擠。郊區(qū)的交通較為缺乏，但是環(huán)境更為舒適，對于購房地區(qū)的選擇，與消費者的不同心理需求有直接關系。
3。設施配套齊全。當前，人們追求高質量的生活，小區(qū)內的配套設施齊全也是人們購房需要考慮的問題。小區(qū)內的物業(yè)管理質量，受到了消費者的重視，其主要的配套設施主要包括：科技智能化的配套設施、運動設施和安全服務管理等，能夠滿足人們對舒適生活的要求，符合物業(yè)管理的心理需求。
4。價格選擇消費。價格是消費者在購房時首選的條件，每個消費者都希望用最少的錢，買到性價比最高的房子。因此，在消費購房時，消費者通常會查閱各方面的資料，選擇優(yōu)惠和折扣較大的房子進行購買，購房付款方式主要包括一次性付款、分期付款和按揭付款等，不同的付款方式，決定著消費者對于購房價格的心理選擇。
1。潛意識影響。營銷策略影響著房地產行業(yè)的發(fā)展，房地產營銷策略的制定，是在消費者購買行為的基礎上發(fā)展起來的，直接關系到消費者的購買意愿和服務意愿。消費者完成購買，就是對房地產產品的價值的肯定，消費者會在無意識中來對房地產項目進行評判，消費者自身意識到的沖動和感受，就是潛意識的影響。
2。自我形象影響。消費者購買目的主要是從心理補償、釋放心理壓力和滿足自身的本能欲望三個方面來實現的，消費者購買房地產產品通常會與自身的形象保持一致性，充分展現出了消費者自身的世界觀、人生觀和價值觀。我國的房地產行業(yè)發(fā)展迅速，房地產種類豐富，消費者在購房時，會追求一致性的心理，需要結合自我形象來進行購房，選擇出適合項目人群的房地產產品。3。房地產產品視覺形象影響。視覺對消費者的購房意愿有著直接的影響，房地產行業(yè)通常會利用視覺優(yōu)勢，來獲取消費者的關注，需要在房地產企業(yè)內部建立良好的視覺形象，保證視覺形象的穩(wěn)定性和統一性，視覺形象對消費者的消費心理產生了重要的作用，會引發(fā)消費者的聯想和引起消費者的注意，實現對房地產產品視覺形象感情上的認同，提高房地產產品的忠誠度。
1?？蛻粝M心理的產品策略。以消費者需求為導向的產品策略，要求運用發(fā)展的眼光去看待消費者的消費需求，要讓消費者感受到所購買的房產相較于其它同類產品擁有更高的使用價值。盡量去滿足消費者的購買心理，加強對消費者營銷策略的規(guī)范。消費者的購房習俗是長期形成的，并且在短時間內難以改變，需要建立在消費者價值與規(guī)范心理的基礎上，激發(fā)消費者的購買意愿，達到售房的目的。
2?？蛻粝M心理的價格策略。當前，房地產行業(yè)發(fā)展迅速，價格是消費者購房首選的條件，也是房地產銷售中較為敏感的因素，直接關系著消費者的購房意愿。當前，我國的房產銷售中，最常見的房地產價格策略，是依據消費者的需求和市場競爭價格來制定的'，需要以消費者為導向，消費者下完房產的價格越低越好，質量越高越高。在制定購房策略時，需要滿足消費者的價值心理，要結合整棟樓的位置、朝向和景觀等，設置不同的茶幾，考量價格策略和價格體系，制定出合理的價格策略標準，滿足消費者的情感心理需求。3?？蛻粝M心理的銷售渠道策略。消費者的心理與營銷策略之間存在較大的聯系，影響著房產銷售工作的順利實施。房地產行業(yè)需要制定產品策略和價格策略，確保房產銷售工作的順利開展。如果房產行業(yè)處于供不應求的狀態(tài)，企業(yè)無需制定出合理的消費者營銷策略，企業(yè)要想節(jié)約營銷成本，可以通過建立銷售團隊的形式直接進行房產銷售，對銷售人員的營銷能力要求不高。如果房產營銷處于供大于求的現象，對團隊營銷能力的要求較高，需要培養(yǎng)大量的房產營銷人員，來促進房地產行業(yè)的快速發(fā)展。
消費者的消費心理直接影響著營銷策略的制定，房地產行業(yè)要想取得良好的銷售效果，必須要對客戶消費心理進行研究，制定出合理的營銷策略，從產品策略、價格策略和銷售渠道三個方面進行研究，讓消費者得到心理上的滿足，以便得到更多目標群體和目標用戶的認同和接受。房產銷售者應意識到房產銷售策略的重要性，以促進房地產行業(yè)的持續(xù)發(fā)展。
[1]劉菲。消費心理與房地產營銷策略之間的關聯分析[j]。企業(yè)技術開發(fā)，20xx，28：70—71+78。
[2]王學娟，王海燕。基于消費心理的吉林省房地產營銷策略研究[j]。企業(yè)技術開發(fā)，20xx，28：76—78。
[3]陳秋琨。消費心理與房地產營銷策略的互動機制研究[j]。中小企業(yè)管理與科技（上旬刊），20xx，06：149—150。
[4]肖凡?；谙M心理的房地產營銷策略分析[j]?？萍寂c創(chuàng)新，20xx，08：38。
房地產營銷策略論文篇二
在房地產產品的營銷過程中，我們要根據產品自身的實際情況，挖掘其中的特色，打造一個獨特的營銷主題，來吸引廣大的消費群體。對于房地產產品，在營銷的過程中，我們所需要的是抓住產品所具有的特色，打造不同的營銷主題。首先我們要進行房地產品牌的營銷，出于廣大消費群體的消費心理，是品牌的就是好的，值得大家信賴，品牌在一個業(yè)界就是一種權威，例如，宜昌萬達廣場的營銷3大殺手锏首先就是品牌先行，通過各種報紙等媒體展示新產品的新形象。再者就是對房地產產品的一個特色營銷:人人都需要買房，但是每個消費者對于產品的需求不同，有人喜歡依山而住，有人喜歡傍水而居，所以呢，我們可以根據房地產產品最獨特的特點，最直接的優(yōu)勢條件推出我們營銷的主題，來吸引一批“志同道合”的消費者。社會不斷發(fā)展，有的消費群體對于房地產產品更多關注的是其周邊的環(huán)境狀況，所以，我們可以對房地產產品進行綠色營銷，通過景觀環(huán)境的綠化來吸引廣泛的受眾群體，綠色環(huán)保已成為一大營銷主題。我們還可以用房地產項目的文化價值作為市場產品營銷的主題，房地產項目臨近文物古跡，增加其文化內涵，提高產品的知名度，例如濟南萬達廣場的營銷突圍策略，就是利用魏家莊官商大院的文化歷史進行營銷。營銷的手段有許多種，但關鍵是我們要抓住產品特色，吸引其受眾體。
二、進行合理靈活的營銷定價。
首先，房地產產品應該根據產品的成本進行定價。在進行房產交易的過程中，價格是人們最關心的問題，在市場行情的影響下，一個合理的價格容易被廣大消費群體接受，有利于房地產商樹立一個良好的形象，建立一個良好的信譽，這是對于房地產發(fā)展來說至關重要的。其次是在銷售過程中靈活調整定價，面對激烈的市場競爭，我們需要采取一定的價格措施來面對市場上的種種競爭，根據我們自身發(fā)展的特點，在房產產品的銷售過程中低開逐步高走，或者高開逐漸低走等，通過價格的調整來實現產品的最大銷售和盈利。再者就是在定價過程中運用折扣的方式，通過一些讓利活動來博得廣大消費者的好感，吸引消費者;根據時間差進行定價，限定時間，優(yōu)先購買者價格便宜，獲得更多的優(yōu)惠條件，來達到銷售的目的;還可以采用組合定價，不同但有相互關聯的房地產產品可以組合在一起進行捆綁銷售，價格便宜，通過這種讓利優(yōu)惠的方式，增加人們的購買欲望，達到銷售的目的。最后就是關于房地產產品的差價來進行銷售，分析不同的地理位置，方位朝向，周邊的景觀設計和交通狀況等分別定價，以此來誘導消費者購買，在房屋的差價中獲得利潤。價格就是一個調控桿，在營銷的過程中，通過價格的多方位調整，積極應對各種挑戰(zhàn)，吸引廣大的消費者，實現房地產產品的銷售。
三、
如果只是通過一個單一的渠道去進行營銷，那力量相對來說是較小的，其中的效果可想而知，不會起到多大的效果與成效，所以在房地產項目的市場營銷過程中，我們要積極探索，不斷的拓寬營銷的渠道，達到產品銷售的效果。最關鍵的是企業(yè)自身直接的推銷，通過對公司人員的培養(yǎng)進行房地產產品的銷售，在這種渠道下，我們需要加強對于專業(yè)銷售隊伍的培養(yǎng)，例如，萬達企業(yè)在進行房地產項目的市場銷售過程中，積極對銷售人員進行房地產基本知識，銷售的基本技能進行教育培訓，對員工的工作進行不斷的改進與指導，構建一支高效能干的銷售團隊。在互聯網快速發(fā)展的今天，網絡營銷已成為一種最新的最具發(fā)展?jié)摿Φ臓I銷方式，各個房地產商家積極在互聯網上推廣自己的產品，呈現大量的圖片展示，給消費者帶來一個生動形象的感官體驗，能夠對產品進行一個全方位的認識，各種房地產網站紛紛興起，不斷促進房地產項目的市場銷售。
四、加大房產促銷力度。
當產品銷售受阻，銷售量低下，我們需要重振旗鼓，大力進行房地產產品的促銷活動，通過各種優(yōu)惠活動來吸引消費者，從而全面推動產品的銷售。促銷的方式有很多，我們需要在促銷的過程中不斷創(chuàng)新形式，其中廣告是促銷的一大亮點，廣告就是廣而告知，通過巨大的廣告招牌鮮艷奪目，展現房地產產品的賣點，讓大家對產品得到了解。其次，我們還可以運用各種影視媒介進行宣傳，通過照片采集，拍攝關于房地產產品的相關短片進行宣傳活動，例如，20xx年萬達集團百萬大獎征集廣告的創(chuàng)意活動，以微視屏的方式進行傳播，不斷創(chuàng)新，實現了升級，在社會上形成了一種較為熱烈的反響。最后，為了加大房產促銷，開展相關的活動也是一種有效的促銷方式，我們可以開展各種有趣的活動，頒發(fā)各種優(yōu)秀的獎品，吸引人們的參與，例如，萬達在開業(yè)前開展萬達影城、大歌星，大玩家等體驗活動，給與客戶極致感受，塑造一個良好的印象。在產品促銷的過程中，還可以邀請明星代言，利用明星的影響效益，吸引廣大的消費者，來達到產品促銷的目的?？傊?，促銷是實現房地產產品營銷的一種重要方式，在這個過程中我們需要借助各種多媒體進行宣傳，然后積極開展各種關于房地產項目的活動，實現產品的營銷。
房地產營銷策略論文篇三
企業(yè)作為一種經濟組織形式，其在有限的周期環(huán)境當中想要獲得發(fā)展就需要采取多種類型的市場營銷手段，這也是企業(yè)不斷延長自身生命周期的一種重要策略。
由于企業(yè)的生命周期之間存在差異，使得這些企業(yè)在生存與經營的過程中需要選擇不同類型的策略。
社會發(fā)展進入新的時期，我國國內企業(yè)之前的競爭日益加劇，國內企業(yè)同樣受到國際市場的沖擊，為此，加快對市場營銷策略研究，提升企業(yè)自身生命周期是關鍵。
本文針對此進行了簡要分析，希望能夠為促進企業(yè)發(fā)展提供幫助。
市場營銷策略主要針對企業(yè)長遠經濟利益發(fā)展為目標，通過形成具有整體性與統一性的規(guī)劃內容，保持企業(yè)的市場競爭能力。
因為市場營銷屬于企業(yè)內部規(guī)劃與發(fā)展的基本前提，能夠進一步促進企業(yè)與市場環(huán)境變化之間的協調一致。
營銷策略包括幾個方面：首先，根據企業(yè)生產成本、銷售成本，制定科學、合理的策略，進而最小化投入成本；其次，結合行業(yè)動態(tài)、競爭環(huán)境，制定科學、合理的策略，通過營銷優(yōu)勢與優(yōu)質產品來進軍市場，進而逐漸成為行業(yè)內主導；最后，處于大行業(yè)中，制定科學、合理策略，對市場進行細化，進而占據細分市場。
可以說，企業(yè)營銷策略作為市場決策，確保了企業(yè)自身的穩(wěn)定性以及長遠性發(fā)展。
2.1初創(chuàng)階段。
這個階段是企業(yè)在組織生產經營的最初一段時間，也是企業(yè)從創(chuàng)立到正式運行生產的階段。
處于初創(chuàng)階段的企業(yè)只是具備企業(yè)的雛形，相關規(guī)范以及人員與生產環(huán)節(jié)都只是初具規(guī)模，且非常不穩(wěn)定。這個過程中，企業(yè)結構與管理相對簡單，職工業(yè)務能力相對較強，彼此之前的溝通非常順暢，因此能夠保證企業(yè)實際工作得到有效開展。
房地產營銷策略論文篇四
自20世紀80年代以來，全球經濟化對消費者行為模式產生了一定影響，消費者尋找產品和服務不僅是要滿足自身的需求，還期待超越物質目標，來滿足心理需求。隨著新浪潮科技的發(fā)展，使得消費者由被動型轉為生產型，消費者渴望表達自己并與他人合作。因此，企業(yè)的營銷模式也要超越物質目標，把精神價值觀融人商業(yè)模式中，并學會與渠道商、消費者之間相互合作，這就產生了人文營銷。
人文營銷理念是受價值驅動的營銷模式，消費者行為和態(tài)度變化對營銷行為起了決定性的影響。目前，消費者具有合作性、文化性和精神性的特征，人們變成了產銷者。因此，人文營銷成為了消費者為中心的營銷。人文營銷成為了一種價值理念，其使得顧客的價值最大化，減少消費者的付出成本，進而提升了消費者的讓渡價值。
人文營銷不僅包括產品管理、顧客管理和品牌管理三個傳統營銷要素，還具有著新特征和內容。第一，產品管理運用協調創(chuàng)新。人文營銷中產品管理堅持了4p管理模式，還注重協同創(chuàng)新的管理理念。營銷理論指出，產品體驗不是單純的感受產品，而是使得產品價值最大化的消費者所產生的體驗總和。當消費者體驗產品時，會依據自己的需求將感受個性化。協調創(chuàng)新包括三個方面：一是商家要搭建一個平臺，為消費者提供自主定制產品的機會；二是積極引導消費者在平臺上進行定制化，滿足自身的需求；三是要積極整合消費者的定制信息，并依據信息內容來設計和完善產品。產品管理的協同創(chuàng)新實質是一種人文表達，其使得產品滿足了消費者的基本需求，并關注他們的個性需求，通過個性定制來滿足消費者的心理需求。第二，顧客管理實現社區(qū)化。隨著社會環(huán)境的變化，顧客行為模式也有所轉變，信息技術促使了計算機、手機、互聯網等新媒介的發(fā)展，顧客參與信息的機會增加，人們之間的相互交流更加頻繁，同時顧客的消息體驗對其他顧客也產生了一定影響?？萍紝㈩櫩途o密聯系起來，推動顧客管理實現社區(qū)化，商家要成功地進行營銷，就要準確把握顧客的發(fā)展趨勢，并實現消費者的需求，在顧客管理過程中，不僅要細分市場、選擇目標市場，還要利用價值理念吸引顧客，積極參與顧客社區(qū)，真正滿足顧客的需求，獲得消費者對產品或服務的支持。顧客管理實現社區(qū)化就是要深入分析顧客的心理變化和行為，利用顧客的共同價值來創(chuàng)建交流平臺，形成顧客圈。第三，品牌管理中進行特征塑造。品牌塑造是指對某個品牌進行定位，并以此為目標采取一系列的行動。品牌塑造是一個長期的活動，其核心內容為提升知名度、維護忠誠度。另外，商家還要突出品牌的特殊性，實現產品的差異化，這種差異化既要有真實性，其特征又要與消費者相互聯系，要將品牌道德、品牌標志和品牌形象完美結合起來，形成商家自己的品牌特征。
在商家的營銷價值鏈中，商家是價值創(chuàng)造的主體、顧客是價值的接受者，但是價值是主觀的、動態(tài)的，價值主體不同，顧客價值的內涵有所不同。商家以產品為主體，顧客價值是指顧客為商家所帶來的銷售價值；以社會環(huán)境為主體，顧客價值是指顧客進行消費活動所創(chuàng)作的社會價值。因此，顧客價值鏈主要對象是生活價值鏈，包括了人的生活價值的各個環(huán)節(jié)或各項活動的總和。消費活動是顧客價值鏈中的一個重要環(huán)節(jié)，而顧客在消費活動中影響價值的四個過程，包括購前、購中、使用、用后。購買前，消費者會接受到產品的相關信息，并進行整理分析和決策；購買中是指消費者在決策之后，做出消費行為；使用期是指消費者對所購買的產品使用或利用的過程；用后期，產品使用之后所處置的過程。顧客在消費過程中，會受到產品屬性、人員、服務、環(huán)境影響，產生不同的價值。
房地產是指市場經濟條件下，通過出讓方式獲得土地使用權后，商家進行開發(fā)建設的房屋，按照市場價格進行出售的商品房，出售的商品房包括住宅、公寓、寫字樓、商業(yè)用房等。房地產商品是一種特殊的商品，既具有商品的屬性，又有自身的特性。房地產的特性主要取決于其所在的土地的特性：
第一，房地產商品具有唯一性。普通商品是大規(guī)模標準化的生產，而房地產商品的功能和質量卻各不相同。不同的地段和環(huán)境決定了房地產商品的差異，即使同一地段、同一棟的房地產商品也不會完全相同，其外觀會相同，但具體戶型位置、內部結構也會存在差異。
第二，房地產商品具有使用長期性和銷售短暫性的特征。一般來看，房地產商品的生產周期為1.5-3年，由于房地產生產時間長、投資成本較高，因此，房地產商品的價格相對較高。同時，消費者可以接觸到房地產商品的生產過程中，他們可以定期觀察房地產的工期進度。
房地產使用期較長，國家相關政策規(guī)定土地使用權出讓的最高年限居住用地為70年，工業(yè)、教育、科技、衛(wèi)生用地為50年，商業(yè)、旅游用地為40年。如果按照商品使用的50年周期計算，每年的折舊率僅為2%。但房地產商品的價值較大，具有整體性等使得其投資成本過高，并要快速回籠資金，因而房地產商品的銷售周期較短，如果按照項目規(guī)模銷售，從開盤到售罄時間為1一2年。
第三，房地產商品具有保值性和增值性的特征。房地產商品包括土地要素，其具有永久性的價值，并會隨著城市化進程而不斷增值，因此房地產商品也具有保值性和增值性。同時，房地產開發(fā)中，商品的生產、銷售和后期服務都會產生附加值，使得房地產商品具有長久價值。
第四，房地產商品供給有限性的特征。土地是不可再生的資源，其總量是有限的，特別是城市人口不斷增多，對土地和房屋需求不斷增加，土地的供給有限決定了房地產商品的有限性。
第五，房地產商品具有政策從屬性的特征。任何地區(qū)的房地產商品受國家政策限制的影響，其主要包括兩個方面的影響：一是政府因公共利益會限制房地產的規(guī)劃建造；二是政府為滿足社會公眾利益，會對房地產商品實行強制征用。另外，房地產商品因其不可移動或不可隱藏，難以避免未來政策變化所帶來的風險。
基于顧客價值鏈理論，房地產顧客價值活動分為四個環(huán)節(jié)，即購前、購中、使用和用后。顧客在購買房地產商品之前，要先對自己需要什么樣的房型、地理位置等信息進行確定，然后依據相關的需求信息進行搜尋對比，之后進行衡量選擇性價比較高的房產。但這個過程中，并不是所有顧客接受信息和對比選擇都是理性的，其容易受到品牌及情感體驗的影響。在購買房地產商品的階段，商家要依據不同類型的顧客采取不同的營銷策略，要關注顧客的心理需求，從而使得顧客能夠順利進行購買。在房地產商品購買行為完成之后，這并不意味著交易結束了，顧客會在使用產品之后，才會判斷產品是否滿意，這個滿意過程是營銷策略的重要環(huán)節(jié)，房地產商要認識到企業(yè)銷售產品的成功不僅是將產品買出去，而是要與顧客建立長期的合作伙伴關系，進而使他們會進行二次購買或向其他顧客推薦購買。
房地產業(yè)是由不同業(yè)務領域組成的價值鏈體系，產品開發(fā)、裝修、廣告推廣、銷售、物業(yè)等都在組成環(huán)節(jié)之中，因此，顧客在購買房產時，必然會引發(fā)一系列的價值追求，其包括了產品功能價值以及精神價值兩個方面的內容。在購前，顧客會追求房產的區(qū)域價值、交通價值和生活價值（配套的服務項目、規(guī)劃設施等）；在購買中，顧客會考慮購買條件是否方便等心理價值；在使用中，顧客會考慮戶型的舒適度、物業(yè)的便捷性等心理價值；在使用后，顧客會追求房產的經濟價值、投資回報等。因此，顧客價值需求成為了房地產商的核心動力。房地產商要深入細分顧客各環(huán)節(jié)的價值需求，運用價值鏈理論，評價商家的競爭優(yōu)勢，找出價值鏈上的每個增長點，并整合各個價值點，使得自己更具有強大的市場競爭力。
當前，消費者覺得產品或服務不僅要發(fā)揮其基本功能，還要有一種觸及內心深處的體驗或商業(yè)模式，商家要為消費者提供具有意義感的營銷，來滿足顧客精神和心理的需求。商家要超越物質目標，樹立以客戶價值為核心的理念，在營銷過程中，把顧客的合作性、文化性和精神性結合起來。
根據市場調查，房地產顧客對房產的公共品質、綠地規(guī)劃、會所和服務要求較高，但這些軟性因素要建立在功能基礎上運用園林意境、品質尊屬感、服務人文關懷來賦予房產精神價值，提升房產的人文性。比如，顧客對房產所運用的材料、工藝、建筑結構、戶型的需求均是中等水平。當前房地產市場的技術運用和產品形態(tài)大同小異，大部分房地產商所開發(fā)的商品基本能滿足客戶需求，顧客也不再僅僅限于這些硬性功能的需求，而是追求整體環(huán)境和品質，這就恰恰反映了顧客對人文要素的追求，同時，房地產商也要注重從人文營銷中尋求市場差異化。
房地產是一種特殊的商品，而人文營銷在設計產品時，就應依據顧客需求來為產品塑造人文價值，并運用顧客價值鏈在營銷過程中系統性地開展人文價值銷售。其內容和特性包括以下方面：
1.樹立以人為本的房地產營銷價值觀。房地產商要把以人為本作為營銷的最基本要素，把顧客的需求納人到銷售理念、銷售目標之中，逐漸形成良好的人文氛圍。房地產商要把營銷的價值要素與顧客人文要素結合起來，實現企業(yè)利益與顧客的平衡。顧客的情感是人文營銷的基本內容，其包括思想、心靈和精神三個方面，即房地產商不僅要滿足顧客的功能需求，營銷中所滲透的文化價值要符合顧客的情感需求，并以某種形式體現出人文關懷。
2.重新認識房地產的顧客價值。顧客價值理論是以顧客為導向，但并不意味著商家順從顧客的所有要求，也不是顧客被動接受商家的產品，而是要商家和顧客進行互動，兩者在營銷過程中都為主體。房地產人文營銷目標主要是引導顧客接受一種行為方式，并尊重顧客的需求，為顧客提供一個共同參與價值創(chuàng)造的平臺。房地產的人文營銷要重新解讀顧客的價值，對人的多樣性給予不同的價值輸出，讓顧客感受到了人文關懷。要成功進行人文營銷，房地產商要先進行市場細分、分析顧客特征，在對開發(fā)項目進行定位，并依據自身的條件采取顧客價值策略，其關鍵在于如何把握顧客的真實心理需求。
3.在價值鏈各環(huán)節(jié)運用人文營銷。房地產商要實現人文營銷，要運用從整體來把握顧客特征和市場情況，在客戶購買前階段，對產品確定營銷方向。房地產商在實施具體策略上，人文營銷要貫穿于顧客價值鏈的每個環(huán)節(jié)，才能發(fā)揮出人文營銷的價值。
房地產實施營銷策略之前，要有一個科學的戰(zhàn)略理念，并運用顧客價值鏈工具進行分析，從產品設計、廣告推廣、銷售、渠道等方面來支持商家的經營。人文營銷策略要準確掌握顧客需求情況，對開發(fā)項目準確定位，遵循顧客的價值，尋求市場差異化。
人文營銷策略需要通過顧客價值鏈來尋求市場差異化，要進行市場細分，確定目標市場后，制定相應的策略。從市場細分角度來看，房地產商家要面對復雜的市場和顧客，商家不可能獲得僅運用一種方式來吸引顧客。因此，房地產商要依據自身優(yōu)勢，進行市場細分，選擇合適的目標市場獲取最大化的利益。傳統房地產市場細分忽視了顧客價值，而基于顧客價值鏈的細分，則會注重顧客特點，對顧客的生命階段進行細分，準確了解特定人群的購買需求，通過家庭生命周期、支付能力和房屋價值三個標準，初步細分住宅市場。從選擇目標市場角度來看，房地產商選擇目標細分市場要先考慮足夠的市場容量，每一顧客對產品都有獨特需求，越細分市場，房產項目才能越接近真實需求，但細分市場的規(guī)模越小，服務于該市場的成本就越高，這就需要房地產企業(yè)綜合顧客價值鏈的各環(huán)節(jié)，來統籌考量目標市場選擇戰(zhàn)略。從市場定位角度來看，房地產市場定位取決于顧客的印象，其受到顧客對商家及競爭者的知覺定位影響。房地產商要先識別自身的競爭優(yōu)勢，要對與自己接近的競爭者或較高的競爭者進行對比分析，充分掌握競爭者的優(yōu)劣勢，識別自己的優(yōu)勢。之后，房地產要在目標消費者心中形成競爭者無法模擬的差異價值，而這種價值是目標顧客有能力支付的，商家也能夠從中獲益的價值。確定市場定位之后，房地產商應該運用顧客價值鏈工具，制定營銷組合策略，把這一市場定位準確有效地傳播給目標顧客，商家的一系列營銷活動也要圍繞這一定位來展開，從而達到銷售目標。傳播市場定位通常用項目形象定位來表達即為房地產項目樹立一個可以符合市場定位而又便于傳播記憶的主題，也就是將市場定位的價值進行有效輸出。
房地產的產品開發(fā)設計，一般是顧客購買之前的階段。大部分房產開發(fā)商在開發(fā)項目時，多為復制其他商家的項目，以此來獲得同樣的市場。雖然房地產項目的結構建造、內部設施、裝修樣式都可復制，但房地產項目又有獨特的內涵，其內涵與所在地的環(huán)境、項目顧客特征密切聯系，具有人文的核心價值，但這種價值不會被復制，其體現于各個設計細節(jié)之中。因此，房地產產品設計時，要確定產品的風格。目前房地產市場有中式、現代、歐式等多元風格?；陬櫩蛢r值鏈角度，產品設計應采用天人合一的建筑理念，以人和自然的需求為核心，強調人與自然的和諧。建筑設計式，要考慮當地的人文和自然環(huán)境，延續(xù)城市的文化內涵、將房產項目融人到城市景觀和人們生活方式中，從房地產項目的布局到周邊的交通組織，要充分運用自然地貌條件，最大限度融人原生態(tài)環(huán)境中。
房地產項目的傳播銷售階段，主要是顧客的.購買前和購買時兩個階段，要塑造房地產形象和進行有價值的營銷溝通。從房地產形象角度來看，分為企業(yè)形象和項目形象兩個方面，房地產商要從人文文化和內涵來塑造形象，比如，萬科的“讓建筑贊美生命”來突顯形象，與顧客產生共鳴。房地產商的項目形象，要找到房地產項目特有的特征，進行概念化表達，并利用媒體進行傳播。項目形象的主題可從不同點進行切人，如房地產項目具有優(yōu)越的地段特征，擁有山林湖海等自然資源，或鄰近城市地標等，可運用地段特征與項目結合作為形象主題語，滿足受眾的心理需求。房地產商可以產品特征或顧客利益點為項目主題，目前房地產項目宣傳的主題語都缺乏新意，僅是傳遞了信息。而以產品特征和顧客利益點為切入主題，保證了產品特征具備稀缺性和震撼力，并符合了顧客的利益。房地產商還可以文化象征為主題，房地產項目采用不同的設計風格，形象主題要結合設計風格來差別化項目形象，運用現代生活方式演繹傳統居住文化。
從房地產營銷溝通角度來看，房地產項目要與顧客進行良好的營銷溝通，營銷溝通模式包括廣告、公關活動、體驗營銷和定制營銷。一是人文廣告。人文廣告要注重人性訴求、傳播人文文化，品牌形象核心要體現了人文的品格。房地產項目在進行廣告宣傳時，要從價值論角度處理好人與廣告宣傳之間的關系，賦予廣告宣傳積極向上的社會意義，使得企業(yè)利益與顧客利益有所契合，使得短期關懷與終極關懷相結合。二是人文公關活動。房地產商開展公共活動不僅是為銷售房產，更要把商家的價值觀、經營理念滲透給顧客，使得顧客接受并認可企業(yè)文化。房地產商開展人文公共活動要更注重顧客的情感化和精神化，商家要確立營銷目標，依據目標來選擇相關的公關信息，執(zhí)行公關計劃，并及時評估公關效果。比如，房地產商可依據目標顧客的興趣特征來組織一些活動，組織顧客群體進行自駕游，針對高端顧客舉辦品酒會、古董鑒賞講座，針對普通顧客開展運動會、郊游。三是體驗營銷。房地產體驗營銷要注重顧客體驗，因房地產商品的特殊性，大部分樓盤是在產品完成之前就進行預售的，顧客在購買時，不能夠看到房屋的真實情況。因此，房地產商要進行情景示范建設，把規(guī)劃園區(qū)的部分景觀提前設計并施工完成，裝修項目的樣板間，房屋結構用材進行局部展示，讓顧客體驗到房產項目的品質，進而提升了對項目的認可度。房地產營銷過程中，房地產開發(fā)是一個系統性的過程，顧客體驗也是一個整體連續(xù)的過程，房地產商不僅要在顧客購買前營造體驗氛圍，在購買后和使用產品后，要把人文性服務貫穿于始終，使得顧客真正感受到營銷的體驗價值感。四是定制營銷。定制營銷是指商家要依據顧客的情況，單獨地細分市場進行營銷組合。房地產中定制營銷策略多側重于大規(guī)模的定制，因房地產的特殊性，基礎生產模式仍需要標準化，但在營銷策略中，商家可通過某類顧客群體的特定需求，進行大規(guī)模的定制來滿足顧客需求，也使得產品具有差異化。比如，房地產商對標準戶型進行裝修，可先選擇出具有代表性的樣板間，引導顧客參與到戶型設計及裝修過程中，商家要把顧客反饋的意見進行分析，找出顧客共同的傾向性偏好，把這些意見運用于統一標準化裝修上引入到定制裝修中，在一定范圍內實行顧客定制化營銷。另外，房地產商在項目啟動推廣時，可開展“顧客定名活動”，將選項樓盤名字的權利交給顧客，引導他們參與到活動中，吸引顧客深入了解項目品質，強化顧客對項目的認可度，讓顧客感受到被尊重。顧客對房地產的其他營銷訴求，如房價、景觀設計、戶型設計等都可在規(guī)范標準基礎上，采用顧客參與定制的方式來實現人文營銷。房地產商開展定制營銷過程中，不要單方面進行勸導，而是要注重與顧客的相互交流，真正認識到顧客需求，清楚分析顧客心理，才能準確把握定制的趨勢。同時，定制營銷要依據顧客的消費行為，適時作出調整，不能只停留于前期調研的顧客需求特征上，要及時更新信息分析。
房地產開發(fā)商的營銷理念停留于顧客價值鏈的購買前和購買時的兩個階段，卻常常忽略使用后的環(huán)節(jié)。房地產的形象品牌和顧客后期維護對房地產商的發(fā)展具有十分重要的影響，人文營銷認識到了商家向顧客實施行為，顧客也可向其他顧客進行營銷。特別是對規(guī)模較大、分期銷售的項目，老顧客向新顧客推薦房產促使銷售業(yè)績得到提升。對于已經購買的顧客，商家要建立水平化的顧客社區(qū)管理體系。當前的顧客集中于自己的社區(qū)中，共同營造自己的消費體驗。
房地產營銷策略論文篇五
房地產市場營銷主要是生產力發(fā)展以及商品經濟發(fā)達的必然產物，房地產市場營銷的組成部分主要有經營商以及營銷人員和開發(fā)商等幾個重要部分所構成。房地產企業(yè)在實際的銷售環(huán)節(jié)所面臨的問題比較突出，營銷管理在當前的市場激烈競爭下面臨著重大的挑戰(zhàn)，而營銷渠道的重要性程度也隨著市場競爭不斷的加強，這對房地產企業(yè)的健康成長就有著很大的影響。所以在當前的房地產營銷發(fā)展下要能夠充分的對其理論加強研究，這樣才能更好的指導實踐的科學合理化的發(fā)展。
對于當前的房地產市場的快速發(fā)展背景下，房地產的企業(yè)要能夠注重營銷渠道的應用，要能從傳統的被動營銷理念當中解放出來。營銷渠道主要是產品從生產者向終端使用者中轉移的過程并通過中間環(huán)節(jié)所連接成的發(fā)展路徑。結合房地產的特征以及單個樓盤特性進行針對性的構建靈活營銷渠道這對開發(fā)商而言在目標市場上就能夠有效實現銷售數量的最大化，從而來獲得更多的利潤，這樣才能夠在激烈競爭的市場當中占據發(fā)展的優(yōu)勢[1].對于房地產的營銷渠道而言，完整的渠道主要由層級結構以及廣度結構和寬度結構幾個類型所組成。
房地產營銷渠道的發(fā)展過程中經歷了幾個重要的階段，在建設觀念階段處在計劃經濟的大背景下，這一時期只有房地產這一簡單概念，在住宅建設標準層面是通過政府進行統一化制定的。房地產走向了市場化的階段，一些大的項目開發(fā)意識還是停在計劃經濟,在市場調研以及消費者的需求調查層面相對比較缺乏，這一時期是樓盤觀念的階段。在房地產的推銷觀念的發(fā)展階段，一些開發(fā)商為能夠將樓盤空置及泡沫現象等問題得以有效解決，就開始主動的進行房地產推銷，但是在推銷過程中仍是停留在銷售策劃以及廣告策劃層面[2].
再者，到了準營銷的發(fā)展階段，在這一過程中消費者在居住條件上有了更高的要求，房地產市場供應量得到了增加，從而在需求層面就逐漸的降低，所以房地產商就要按照用戶為中心的方式增加樓盤的賣點，這就逐漸的將樓盤的品質得到了有效提升，而開發(fā)的成本層面也因此得到了增加。房地產整合營銷的發(fā)展階段，要求在營銷的活動能夠整體和協調發(fā)展，成為當前房地產營銷的新的營銷形式。
二、房地產營銷渠道的方式以及房地產營銷市場發(fā)展現狀分析。
從當前我國的房地產營銷渠道的方式發(fā)展層面來看，有幾個渠道方式，即加盟連鎖店的房地產營銷渠道、多家代理房地產營銷渠道、區(qū)域獨家代理房地產營銷渠道以及全國總經銷房地產營銷渠道這幾種類型。其中在加盟連鎖店房地產營銷渠道層面房地產企業(yè)對房地產分銷商的覆蓋度得到了有效滲透，并把產品銷售分給了不同房地產分銷商。還有的企業(yè)是結合產品特征以及在各地進行設立連鎖總部，在各大城市進行設立連鎖店，這樣能夠將終端以及消費者得到細分，在銷售的環(huán)節(jié)上就得到了有效減少[3].多家代理的房地產營銷渠道，這一渠道方式主要是在選擇兩家及以上代理商并結合不同布點銷售形成的銷售結構，這一銷售渠道方式在覆蓋面上比較廣泛，并且有著比較強的滲透性。
另外，區(qū)域獨家的房地產營銷渠道是在產銷雙方平等互利基礎上并在一定協議下形成的，這一模式最為顯著的優(yōu)點就是在區(qū)域內能夠實現協調統一的管理，并且在價格層面也能得到有效控制，效率層面也相對較高。除此之外，全國總經銷房地產營銷渠道，這也是在產銷雙方平等互利上在簽訂協議形式下所形成的。這一模式的主要優(yōu)點就是能夠在全國范圍內實現協調的運作和管理，從運營的效率層面來說有了很大程度的提升。
縱觀20xx年上半年，宏觀經濟方面，20xx年我國一季度gdp同比增長7%增速6年來新低，創(chuàng)20xx年二季度以來歷史新低；一季度固定資產投資增速為13.5%（同期基建設施投資增速為23.1%,房地產開發(fā)投資同比增速為8.5%），房地產開發(fā)首次跌破10%,達到歷史新低，房地產的深度調整已經拖累了gdp.對于當前我國的房地產市場的發(fā)展情況來看，在房地產的價格層面上漲的比較迅速，國家在這一方面雖然出臺了相應的政策來對這一問題進行抑制，但是從總體上來看房價還處在高位階段。房地產的供給結構性的矛盾比較突出，這樣在高價位以及大套型的商品房供應的總量商就相對比較大，一些中小戶型的商品房供應就出現了不足的狀況，從而也就導致了供給結構以及需求結構之間的不協調問題。另外在保障性住房的體系建設層面還比較落后，這些方面的發(fā)展問題對房地產營銷市場的健康發(fā)展就會產生相應的影響[4].
當前我國的房地產營銷市場的發(fā)展過程中還有著諸多層面存在著問題有待解決，這些問題主要體現在營銷渠道之間的有著較大的沖突性。在同一分銷渠道上不同的層次上的利害沖突方面比較突出，由于信譽以及促銷和價格等層面的原因所致。同一分銷渠道商的同一層次公司間有著較為突出的利害沖突，在這一層面所產生的問題原因是服務因素以及價格因素和道德因素所致。
除此之外，房地產的中間商的相關問題比較突出，主要體現在房地產的中間商在發(fā)展過程中較為緩慢，整體的人員素質和有待進一步提升，這樣對房地產的銷售企業(yè)就必然會帶來很大的不利。由于競爭壓力相對比較大，在這樣的發(fā)展趨勢下通過合理化的方式對房地產進行銷售就有著其必要性。
通過實際的分析能夠發(fā)現，對房地產營銷渠道產生影響的因素是多方面的，其中在市場營銷環(huán)境層面比較突出，在這一過程中房地產企業(yè)對市場環(huán)境是不能有效控制的，這是宏觀因素的影響。市場銷售環(huán)境在急劇變化過程中必然就會對房地產營銷渠道的選擇造成影響，例如在分散低密度的市場中渠道中間商作用就會比較突出。
而從微觀環(huán)境的影響因素來看房地產企業(yè)和周邊活動共同組成。而在競爭對手的影響因素層面，在產品市場中渠道戰(zhàn)略就要求著企業(yè)選擇和競爭對手相同以及相近的營銷渠道，而在另一些行業(yè)以及產品市場當中，企業(yè)間的競爭又有著另一方面的營銷渠道戰(zhàn)略[5].渠道的成員變量影響因素在這一方面要能夠對渠道成員的可獲得性以及使用渠道成員的成本等方面的因素。另外從房地產企業(yè)自身的影響因素的情況來看，房地產企業(yè)自身的實力因素層面，是管理的經驗以及財務實力等，最后有產品的特征。其中在管理經驗層面是比較重要的影響因素，在這一方面可在內部組織方面建立屬于自己的營銷渠道，還要能夠和企業(yè)文化保持一致性。
第一，對房地產營銷渠道戰(zhàn)略的優(yōu)化要從多方面進行考慮，從產業(yè)戰(zhàn)略的設計上來看要能夠是全過程的，主要有營銷渠道的優(yōu)化以及修正。從房地產營銷渠道的結構設計流程層面來看主要有識別渠道設計決策需要，建立和協調分銷目標，明確具體的分銷任務，開發(fā)可選擇的渠道結構，評價影響渠道結構的變量，選擇最優(yōu)化的渠道等[6].營銷渠道要能夠是有限網絡系統，還要能夠對渠道的結構實施詳細化的分析，這就要能夠認識到組成營銷渠道的開放性系統。對于當前能夠開發(fā)的渠道要按照渠道的長度以及寬度和廣度作為依據。
第二，針對房地產的營銷渠道的開發(fā)來說，要能采用當前最新的營銷渠道，當前的網絡技術不斷蓬勃發(fā)展下，要能夠加強網絡營銷渠道的應用。這主要是通過現代化的電子商務手段在互聯網下來實現的房產的租賃能，通過網絡化的房地產營銷渠道能夠將營銷的成本得以有效降低，可以全天候以及零距離便捷的進行溝通，這對房地產企業(yè)的無形資產增加就比較有利，并能有效的消除房地產銷售地域性的限制。通過房地產的網絡營銷方式能夠將房地產的特質得到有效呈現，能夠立體化的將房地產的全景向客戶進行展示[7].
第三，對于房地產的營銷渠道中跨地區(qū)的銷售層面，由于當前的房地產行業(yè)的發(fā)展中有著較大的競爭力么諸多的房地產企業(yè)就將目標瞄向了全國的市場進行尋求跨地區(qū)的銷售。這就說明了地區(qū)外的房地產市場的發(fā)掘潛力還比較大，為能夠將銷售的成本得以有效降低以及對房地產的銷售速度得到有效加快，就能夠委托市場所在地的代理商進行銷售。這一銷售渠道下就能夠將房地產企業(yè)的品牌形象得到了有效宣傳，同時對各地房地產的市場信息也能夠得到有效獲取，這樣就為房地產在未來的發(fā)展中提供了前進的動力，在這一銷售渠道下所取得的市場銷量還是比較客觀的。
第四，對于中間商組織營銷渠道房地產開發(fā)商能夠選擇子集的銷售部門以及產品，將其和營銷戰(zhàn)略的目標發(fā)展相一致。在營銷渠道應用中，對兩個層面要注意即專業(yè)化與勞動分工，和關聯效率。房地產是比較復雜化的產業(yè)，在項目生命周期層面也涉及到選址以及規(guī)劃設計等諸多內容[8].而中間商組織的專業(yè)性就表現在營銷的功能層面能夠得以有效實現，同時也能夠對房地產的商品價值得到有效實現，從而就能夠有效保障了房地產開發(fā)公司的效益。另外從關聯效率層面分析來看主要為實現營銷目標實施的談判程度，中間商運用的愈多在關聯的效率層面就會愈高。
第五，對房地產營銷渠道戰(zhàn)略探索過程中要能夠對品牌策略得到充分重視，而房地產品牌是房地產企業(yè)在房地產開發(fā)經營過程中進行有計劃和有目的的設計以及塑造的，使得房地產企業(yè)的形象以及服務水平統一體。品牌作為房地產產品的一個重要象征，實施品牌戰(zhàn)略對房地產企業(yè)的利潤提升有著積極促進作用，并能夠對房地產企業(yè)開展品牌拓展也有著積極的作用，對房地產企業(yè)的融資能力提升也比較喲里，在對風險的抵御以及樹立房地產企業(yè)的形象等諸多層面都有著重要意義[9].所以要能在營銷渠道的探索中要能夠充分的重視品牌形象的塑造這一問題。
四、結語。
總而言之，當前我國的房地產行業(yè)的發(fā)展正處在興盛階段，所以在營銷渠道的多樣化實施上要能保障其科學性。房地產營銷的屬性和其他的商品相比還存在著很大的差異性，房地產企業(yè)是獨立的經濟實體，在營銷過程中只有掌握最新的營銷方式才能夠在激烈的競爭中獲得發(fā)展的優(yōu)勢，也只有將社會營銷理念得以貫穿才能夠為房地產企業(yè)樹立良好形象，從而促進企業(yè)的健康長久發(fā)展。此次主要就房地產營銷渠道的類型方式以及發(fā)展現狀和戰(zhàn)略優(yōu)化策略進行了相應分析，希望對實際發(fā)展有所裨益。
參考文獻：
[1]康若為.淺談我國房地產營銷如何進行創(chuàng)新[j].法制與社會,20xx（36）。
[2]阮梓茗.淺談房地產營銷專業(yè)工作過程系統化課程改革[j].學理論,20xx（29）。
[3]徐淋.房地產營銷策劃問題與對策探討[j].黑龍江科技信息,20xx（10）。
[4]趙瑾.淺析我國中小房地產企業(yè)品牌價格評價及品牌營銷策略[j].中國外資,20xx（23）。
[5]孟德勝.淺談房地產營銷策略及創(chuàng)新[j].內蒙古科技與經濟,20xx（21）。
[6]胡春霞,杜治平.房地產營銷者的素質模型構建[j].經濟導刊,20xx（08）。
[7]徐麗蓉。新形勢下房地產營銷策略研究[j].湖南社會科學，20xx（03）。
[8]張杰.城市房地產市場投資引力評價指標體系構建及應用[j].天津商業(yè)大學學報,20xx（03）。
[9]何佩.房地產市場營銷策略及其應用[j].經營管理者,20xx（10）。
房地產營銷策略論文篇六
房地產作為商品，具有與其他工業(yè)產品截然不同的特性，導致其營銷渠道也存在著不同的要求和特征。隨著市場競爭的加劇以及網絡、移動通信技術發(fā)展所導致的個人信息獲取量的激增，對房地產企業(yè)市場營銷渠道也有著新的要求。
相對于其他產品而言，房地產產品具有建設周期長、產品位置固定、產品關聯項目多、價格昂貴等特性，因此其市場營銷渠道也有著自身的特點。一是渠道關系時間久。相對于其他商品而言，房地產的存在時間跨度長，因此渠道各成員間關系維系時間長，對成員之間的關系融洽度要求高。二是渠道結構相對簡單。相對于其他企業(yè)的銷售渠道而言，房地產企業(yè)銷售渠道往往比較簡單，呈現出短、扁、少的特點，因此渠道沖突數量相對較少，但一旦出現問題，其性質往往比較惡劣。三是渠道服務要求高。房地產產品的關聯性較強，從硬件的基礎設備、生活設施到軟件的物業(yè)管理等等方面，標準較高。四是渠道對象方向性強。渠道成員具有一定的特殊性，特別是房地產項目的性質和特點決定了渠道成員的性質和群體特征，因此，在確定營銷策略方面占有比較重要的位置。
2.房地產企業(yè)市場營銷渠道的現實需求。
房地產企業(yè)面臨市場競爭的加劇，使得房地產企業(yè)市場銷售面臨的更多的困難。這也就要求企業(yè)市場營銷渠道必須有所改變，以適應這一新的情況。一是營銷推廣的效益要求更高。房產作為一個特殊的商品，消費者在選擇時會比較慎重，而隨著市場競爭的加劇，房地產企業(yè)產品的趨同性增強，如何使自身產品更具辨識度，幫助消費者更好的記住產品，乃至選擇他，就需要增強產品推廣的效益。二是營銷渠道的接觸性要求更多。代理商、經銷商、房地產經紀人、開發(fā)商的營銷機構最主要、直接的功能是尋找購買者，通過消費溝通、討價還價過程來說服顧客購買白己的產品。相對于以往的賣方市場，現實的房地產銷售需要企業(yè)更多的走出去，與消費者接觸，提高產品的影響力。三是營銷渠道相關配合活動要求更豐富。隨著購房者經濟實力增強，越來越多的購房者購買住房是出于改善居住條件的目的，因此其購房不僅僅為了買到遮風擋雨的房屋，有時又為了心理滿足、身份象征、教育投資等方面的目的，因此，這就要求營銷渠道所展示的.內容必須的全面的，必須要從小區(qū)形象、服務人員形象等等方面給予消費者足夠的信心。
二、房地產企業(yè)市場營銷渠道的現狀與存在問題。
新的市場變化要求我們的營銷渠道轉變觀念，主動出擊，有所作為，以往的坐堂式的營銷已經遠遠不能滿足現實的要求。但從現實情況看，不少房地產企業(yè)對于營銷渠道的關注并不多，片面認為皇帝女兒不愁嫁，缺乏對消費者的重視和工作觀念的轉變措施，導致產品的競爭力下降。
1.品牌營銷重視不夠，渠道成員缺乏自主性。
房地產營銷渠道的一些成員缺乏市場競爭意識，對產品營銷沒有科學的規(guī)劃，僅依靠企業(yè)自身的品牌形象來實現銷售。這些對于一些大型企業(yè)而言，問題尚不突出，但對于一些中小型企業(yè)而言，如果其渠道成員沒有主動性，不能借助自身的優(yōu)勢來增強產品吸引力，則往往出現產品銷售不暢的問題，尤其是隨著消費者持幣待觀的情況加劇，更突顯營銷手段乏力的問題。
2.渠道構成近似度高，產品競爭力展現不足。
通常房地產企業(yè)營銷渠道是由開發(fā)商——本地代理商——消費者的結構模式，這種形式雖然實現了扁平化，但由于雷同性，往往使得企業(yè)間的差異性變小，競爭力有所降低。而相對于其他產業(yè)市場，企業(yè)往往對自身的營銷渠道較為重視，往往給予其更多的便利性和自主性，從而使產品營銷形式更具多樣性。兩者相比較則更具顯示出房地產企業(yè)營銷渠道模式的僵化。
3.渠道服務功能缺失，客戶體驗問題較突出。
房地產的關聯性要求其營銷渠道成員必須能夠為客戶提供更為全面、周到、貼心的服務，從而滿足客戶的多樣性需求。但不少房地產商們在過去的巨大盈利模式下，養(yǎng)成了以我為主的模式，對客戶關系重視不夠，對構建忠誠性、持久性客戶的培養(yǎng)體制不理解，沒有形成培養(yǎng)渠道的意識，造成客戶購買商品后，開房商就撒手不管，給客戶造成了極差的購買體驗，影響了產品的形象。
三、房地產企業(yè)市場營銷渠道適應新時代的關鍵所在。
針對當前房地產企業(yè)市場營銷渠道中存在的諸多問題，筆者認為，創(chuàng)新其營銷渠道，就必須要立足于時代的要求，認清房產作為一個特殊的產品，其自身所具備的特殊性，從轉變觀念入手，增強渠道成員的自主性，增強渠道內部的協同性，從而提高營銷活動的影響力和同步性。
1.觀念創(chuàng)新，認清營銷渠道的本質。
面對著激烈的市場競爭壓力，房地產營銷渠道成員必須加快觀念的轉變，樹立正確的營銷理念，切實從渠道上建立優(yōu)質高效的通道。一是樹立服務觀念。渠道成員必須要通過服務來挖掘潛在客戶，加強服務質量，真正滿足購房者的多元性需求，建立消費者忠誠。二是樹立誠信觀念。改變傳統的“店大欺客”的問題，實現房屋質量過硬、物流優(yōu)質貼心，合同信守承諾的目標，建立自身的品牌形象，凸顯產品的特征。三是樹立價值觀念。就是要建立品牌的角度出發(fā)，加深渠道成員對價值的理解，提高產品附加值、增強用戶體驗感，維護消費者對產品的認同感。
2.成員創(chuàng)新，暢通營銷渠道的通道。
就是要改變傳統的營銷渠道模式，引入新的渠道元素，增強產品的認同感。一方面，可以加入網絡元素。發(fā)揮網絡技術傳播性強，時效快的特點，將房產作為一個特殊的商品來加以宣傳，利用3d技術來增強客戶的體驗感，用網絡技術提高新客戶的滿意度。同時，可以借鑒美國房地產網絡技術的優(yōu)勢，減少中間機構的麻煩與客戶進行交易，降低中間費用。另一方面，規(guī)范房地產營銷代理行為。企業(yè)要重視營銷代理以及相關的物業(yè)公司的作用，規(guī)范其行為，建立規(guī)范嚴格的執(zhí)行程序，幫助渠道成員提升自身的服務水平。
3.內容創(chuàng)新，協調營銷渠道的活動。
企業(yè)自身要加強對渠道成員的管理，理順成員之間的相關關系，特別是組織營銷活動時，加強成員之間的溝通聯系，建立統一規(guī)范的渠道管理體系。同時，加強資源的共享，從而便于潛在購房者的選擇和鎖定，并通過統一的營銷行動來提高產品的影響力。另一方面，對于客戶的投訴，必須要建立順暢的受理、辦理程序，將投訴內容區(qū)分設計、施工、銷售、服務等等方面的內容，有效地協調渠道成員的行動，建立良好產品形象。
4.標準創(chuàng)新，塑造新形勢溝通模式。
建立有效的信息反饋模式，從而更好的了解客戶對渠道成員的反饋，便于更好的加強渠道管理質量。一是區(qū)分評價內容。就是要選擇能夠體現營銷渠道運轉情況的內容作為評價內容，引入消費者評價體制，反映渠道建設質量。二是規(guī)范評價指標。確立評價指標權重和標準，從而科學的驗證渠道建設效果，幫助渠道成員發(fā)現存在的問題，使房地產企業(yè)能夠有效提高營銷渠道建立效果。三是落實評價結論。通過資金分配比例、渠道商的選擇等工作來落實評價結論，從而有效督促渠道成員來改進工作質量。
房地產營銷策略論文篇七
一、房地產產品概念分析。
普通老百姓通常把房地產理解為寫字樓、住宅等，即具有某種特定物質形狀和用途的物業(yè)。而現代市場營銷理論認為，房地產產品不僅僅限于有形物品，它是人們通過交換而獲得需求的滿足，是消費者所期望的實際利益。因而，凡是提供給市場的能夠滿足消費片或用戶某種需求或欲望的任何有形建筑物、構筑物、土地和各種無形服務均為房地產產品。其內涵不僅包括物業(yè)實體及其質量、特色、類型、品牌等，還包括可以給消費者帶來的附加利益，如心理上的滿足感等。因而產品可以理解為核心產品、有形產品和外延產品三者的有機結合。
網絡經濟時代產品策略是房地產營銷組合的重要組成部分，但是隨著社會的網絡化和信息化進程，產品策略中信息因素所占的比重越來越多。消費者的意愿將在產品策略中得到更多的體現，不再是消費者被動地適應房地產開發(fā)商的產品，而是開發(fā)商為滿足顧客需求而進行產品開發(fā)，所以網絡時代市場營銷觀念將得到更完全的實踐。傳統意義上的房地產產品是一種物理的概念，物業(yè)總是實實在在的東西。而信息社會中產品概念會發(fā)生變化，從物質的概念演變?yōu)橐粋€綜合服務和滿足需求的概念，也就是說，房地產企業(yè)出售的不光是一些物質產品，還有一系列服務。例如消費者還可以通過網絡向房地產公司訂制自己的房屋，確定樓層、朝向、內部結構、面積等，房地產開發(fā)企業(yè)綜合這些信息進行個性化設計，實現房地產業(yè)的一對一營銷。同時房地產公司通過對這些問題的統計和分析，能夠準確及時地確定什么類型的人需要什么樣的產品，原有的設計在哪些方面不能滿足他們的需求，消費者認為有哪些不便等等。統計分析結果就奠定了房地產公司下一步開發(fā)的方向。
二、房地產價格的組成因素。
房地產價格受多種因素影響，且隨時間、地區(qū)不同存在較大差異，主要可以分為兩大因素，即成本因素和供求因素。成本因素涉及房地產開發(fā)商在開發(fā)經營過程中所投入的總費用，包括地租、征地和拆遷補償費、前期工程費、房屋建筑安裝費、基礎設施建設費、管理費、貸款利息、稅金和利潤等，這是房地產價格的主要決定因素。供求因素是指市場上的總供給和總需求狀況，供大于求，價格下跌;供不應求，價格上升。供求因素又受到經濟因素、社會因素、政治因素和競爭者行為等因素的影響。一般來說，經濟增長、金融景氣、政治穩(wěn)定時期，社會總投資增加，土地需求也會相應增加，致使地價房價上漲，反之就會造成房地產價格的下降。
定價方式對實現房地產企業(yè)的經營目標至關重要。房地產商品價格的高低受成本費用、市場需求和競爭狀況等因素的影響，因而定價思路可歸結為成本導向定價法、需求導向定價活和競爭導向定價法。所謂的成本導向定價就是在產品成本的基礎上加上一定比例的預期利潤作為售價，利潤率根據企業(yè)的目標進行選擇。這種方法簡單易行，但缺點在于比較呆板，不能反映市場需求狀況和競爭的激烈程度。需求導向定價法，是以市場上消費者對于房地產產品的需求狀況為定價依據，以買方對產品價值的理解、需求的強度以及價格承受力為基礎確定售價。網絡經濟必將對房地產的定價方式產生不可避免的影響。有人將這個時代稱為一個“網絡為王”的時代，因為網絡極大地改變了我們的時空觀和信息獲取方式。經典經濟學把信息不對稱作為價格波動的重要原因，在互聯網上由于信息傳播的高效性、對稱性，價格的波動將會非常有限，價格的制定將更接近房地產產品的成本。因為價格一旦離譜，就會有別的廠商取而代之。
網絡競價也是目前新興的一種定價方式，它利用網絡傳遞信息的便利性，由消費者按照自己對物業(yè)的評價給出報價。在網上消費者綜合所掌握的有關信息和對物業(yè)本身的評價以及需求的迫切程度等因素給出自己的報價，若消費者預期比較高，報價也會比較高：反之若預期或評價不好就會給出較低報價。房地產開發(fā)商將眾多消費者報出的不同價位進行比較分析，擇優(yōu)達成交易。網絡的互動性使得消費者足不出戶就可以參加競買，也為房地產開發(fā)商獲得最優(yōu)價格提供了可能，供給與需求相互匹配的經濟學原理在此得到充分的體現，這是需求導向定價法在網絡經濟下的新形式。
網絡直銷是指房地產商通過網絡渠道直接銷售產品。目前通常做法有兩種：一種是企業(yè)在因特網上建立自己的站點，申請域名，制作主頁和銷售網頁，由網絡管理員專門處理有關產品的業(yè)務;另一種做法是企業(yè)委托信息服務商在其站點上發(fā)布信息，企業(yè)利用有關信息與客戶聯系，直接銷售產品。首先它的低成本可以為房地產開發(fā)企業(yè)節(jié)省一筆數量可觀的委托代理傭金。其次，它有利于利用網絡工具，如電子郵件、公告板等收集消費者對產品的意見，有利于企業(yè)提高工作效率和樹立良好企業(yè)形象。
網絡直銷方式多在以下情況中采用：（1）大型房地產公司，在公司內部設有專門的網絡銷售部，專門負責樓盤銷售。比如，香港大型房地產公司，如長實、新鴻基、恒基兆業(yè)等已經開始準備采用這種直銷方式。（2）市場為賣方市場，房地產市場供不應求，推出的樓盤受到投資者的歡迎。當出現房地產熱時，發(fā)展商圖紙一出來，樓盤就立即被搶購一空，當然無需代理了。（3）樓盤素質特別優(yōu)良，市場反映非常好，甚至有的業(yè)主愿意預付部分或全部建設費用。如深圳某公司開發(fā)的物業(yè)整體規(guī)劃占地230萬平方米，建筑面積45萬平方米。因其優(yōu)越的地理位置，歐洲風情的設計風格加開發(fā)展商的實力，早在該項目未公開推出時，其首期幾幢多層住宅就被市內兩家銀行和一家信托公司瓜分一空，這當然無需再找網上物業(yè)中介機構了。
當然，網絡直銷也有自身的缺點，雖然許多房地產企業(yè)在網絡上都有自己的站點，但面對大量分散的域名訪問者很難有耐心去一個一個地訪問一般企業(yè)的主頁，尤其是一些不知名的中小企業(yè)，大部分網絡漫游者不愿在此浪費時間，或者只是路過走馬觀花看一眼。因而許多房地產網站訪問者寥寥無幾，銷售額不大。
參考文獻：
[1]沈樣華.施工承包企業(yè)項目綜合管理.武漢工業(yè)大學出版社.[2]黃仕誠.建筑經濟與企業(yè)管理.武漢工業(yè)大學出版社，1994.[3]彭星間.營銷管理學.中國統計出版社，1995.[4]屈云波.品牌營銷.企業(yè)管理出版社.[5]李海洋，牛海鵬等.服務營銷.企業(yè)管理出版社.
房地產營銷策略論文篇八
房地產市場營銷主要是生產力發(fā)展以及商品經濟發(fā)達的必然產物，房地產市場營銷的組成部分主要有經營商以及營銷人員和開發(fā)商等幾個重要部分所構成。房地產企業(yè)在實際的銷售環(huán)節(jié)所面臨的問題比較突出，營銷管理在當前的市場激烈競爭下面臨著重大的挑戰(zhàn)，而營銷渠道的重要性程度也隨著市場競爭不斷的加強，這對房地產企業(yè)的健康成長就有著很大的影響。所以在當前的房地產營銷發(fā)展下要能夠充分的對其理論加強研究，這樣才能更好的指導實踐的科學合理化的發(fā)展。
對于當前的房地產市場的快速發(fā)展背景下，房地產的企業(yè)要能夠注重營銷渠道的應用，要能從傳統的被動營銷理念當中解放出來。營銷渠道主要是產品從生產者向終端使用者中轉移的過程并通過中間環(huán)節(jié)所連接成的發(fā)展路徑。結合房地產的特征以及單個樓盤特性進行針對性的構建靈活營銷渠道這對開發(fā)商而言在目標市場上就能夠有效實現銷售數量的最大化，從而來獲得更多的利潤，這樣才能夠在激烈競爭的市場當中占據發(fā)展的優(yōu)勢[1].對于房地產的營銷渠道而言，完整的渠道主要由層級結構以及廣度結構和寬度結構幾個類型所組成。
房地產營銷渠道的發(fā)展過程中經歷了幾個重要的階段，在建設觀念階段處在計劃經濟的大背景下，這一時期只有房地產這一簡單概念，在住宅建設標準層面是通過政府進行統一化制定的。房地產走向了市場化的階段，一些大的項目開發(fā)意識還是停在計劃經濟,在市場調研以及消費者的需求調查層面相對比較缺乏，這一時期是樓盤觀念的階段。在房地產的推銷觀念的發(fā)展階段，一些開發(fā)商為能夠將樓盤空置及泡沫現象等問題得以有效解決，就開始主動的進行房地產推銷，但是在推銷過程中仍是停留在銷售策劃以及廣告策劃層面[2].
再者，到了準營銷的發(fā)展階段，在這一過程中消費者在居住條件上有了更高的要求，房地產市場供應量得到了增加，從而在需求層面就逐漸的降低，所以房地產商就要按照用戶為中心的方式增加樓盤的賣點，這就逐漸的將樓盤的品質得到了有效提升，而開發(fā)的成本層面也因此得到了增加。房地產整合營銷的發(fā)展階段，要求在營銷的活動能夠整體和協調發(fā)展，成為當前房地產營銷的新的營銷形式。
從當前我國的房地產營銷渠道的方式發(fā)展層面來看，有幾個渠道方式，即加盟連鎖店的房地產營銷渠道、多家代理房地產營銷渠道、區(qū)域獨家代理房地產營銷渠道以及全國總經銷房地產營銷渠道這幾種類型。其中在加盟連鎖店房地產營銷渠道層面房地產企業(yè)對房地產分銷商的覆蓋度得到了有效滲透，并把產品銷售分給了不同房地產分銷商。還有的企業(yè)是結合產品特征以及在各地進行設立連鎖總部，在各大城市進行設立連鎖店，這樣能夠將終端以及消費者得到細分，在銷售的環(huán)節(jié)上就得到了有效減少[3].多家代理的房地產營銷渠道，這一渠道方式主要是在選擇兩家及以上代理商并結合不同布點銷售形成的銷售結構，這一銷售渠道方式在覆蓋面上比較廣泛，并且有著比較強的滲透性。
另外，區(qū)域獨家的房地產營銷渠道是在產銷雙方平等互利基礎上并在一定協議下形成的，這一模式最為顯著的優(yōu)點就是在區(qū)域內能夠實現協調統一的管理，并且在價格層面也能得到有效控制，效率層面也相對較高。除此之外，全國總經銷房地產營銷渠道，這也是在產銷雙方平等互利上在簽訂協議形式下所形成的。這一模式的主要優(yōu)點就是能夠在全國范圍內實現協調的運作和管理，從運營的效率層面來說有了很大程度的提升。
縱觀20xx年上半年，宏觀經濟方面，20xx年我國一季度gdp同比增長7%增速6年來新低，創(chuàng)20xx年二季度以來歷史新低；一季度固定資產投資增速為13.5%（同期基建設施投資增速為23.1%,房地產開發(fā)投資同比增速為8.5%），房地產開發(fā)首次跌破10%,達到歷史新低，房地產的深度調整已經拖累了gdp.對于當前我國的房地產市場的發(fā)展情況來看，在房地產的價格層面上漲的比較迅速，國家在這一方面雖然出臺了相應的政策來對這一問題進行抑制，但是從總體上來看房價還處在高位階段。房地產的供給結構性的矛盾比較突出，這樣在高價位以及大套型的商品房供應的總量商就相對比較大，一些中小戶型的商品房供應就出現了不足的狀況，從而也就導致了供給結構以及需求結構之間的不協調問題。另外在保障性住房的體系建設層面還比較落后，這些方面的發(fā)展問題對房地產營銷市場的健康發(fā)展就會產生相應的影響[4].
當前我國的房地產營銷市場的發(fā)展過程中還有著諸多層面存在著問題有待解決，這些問題主要體現在營銷渠道之間的有著較大的沖突性。在同一分銷渠道上不同的層次上的利害沖突方面比較突出，由于信譽以及促銷和價格等層面的原因所致。同一分銷渠道商的同一層次公司間有著較為突出的利害沖突，在這一層面所產生的問題原因是服務因素以及價格因素和道德因素所致。
除此之外，房地產的中間商的相關問題比較突出，主要體現在房地產的中間商在發(fā)展過程中較為緩慢，整體的人員素質和有待進一步提升，這樣對房地產的銷售企業(yè)就必然會帶來很大的不利。由于競爭壓力相對比較大，在這樣的發(fā)展趨勢下通過合理化的方式對房地產進行銷售就有著其必要性。
通過實際的分析能夠發(fā)現，對房地產營銷渠道產生影響的因素是多方面的，其中在市場營銷環(huán)境層面比較突出，在這一過程中房地產企業(yè)對市場環(huán)境是不能有效控制的，這是宏觀因素的影響。市場銷售環(huán)境在急劇變化過程中必然就會對房地產營銷渠道的選擇造成影響，例如在分散低密度的市場中渠道中間商作用就會比較突出。
而從微觀環(huán)境的影響因素來看房地產企業(yè)和周邊活動共同組成。而在競爭對手的影響因素層面，在產品市場中渠道戰(zhàn)略就要求著企業(yè)選擇和競爭對手相同以及相近的營銷渠道，而在另一些行業(yè)以及產品市場當中，企業(yè)間的競爭又有著另一方面的營銷渠道戰(zhàn)略[5].渠道的成員變量影響因素在這一方面要能夠對渠道成員的可獲得性以及使用渠道成員的成本等方面的因素。另外從房地產企業(yè)自身的影響因素的情況來看，房地產企業(yè)自身的實力因素層面，是管理的經驗以及財務實力等，最后有產品的特征。其中在管理經驗層面是比較重要的影響因素，在這一方面可在內部組織方面建立屬于自己的營銷渠道，還要能夠和企業(yè)文化保持一致性。
第一，對房地產營銷渠道戰(zhàn)略的優(yōu)化要從多方面進行考慮，從產業(yè)戰(zhàn)略的設計上來看要能夠是全過程的，主要有營銷渠道的優(yōu)化以及修正。從房地產營銷渠道的結構設計流程層面來看主要有識別渠道設計決策需要，建立和協調分銷目標，明確具體的分銷任務，開發(fā)可選擇的渠道結構，評價影響渠道結構的變量，選擇最優(yōu)化的渠道等[6].營銷渠道要能夠是有限網絡系統，還要能夠對渠道的結構實施詳細化的分析，這就要能夠認識到組成營銷渠道的開放性系統。對于當前能夠開發(fā)的渠道要按照渠道的長度以及寬度和廣度作為依據。
第二，針對房地產的營銷渠道的開發(fā)來說，要能采用當前最新的營銷渠道，當前的網絡技術不斷蓬勃發(fā)展下，要能夠加強網絡營銷渠道的應用。這主要是通過現代化的電子商務手段在互聯網下來實現的房產的租賃能，通過網絡化的房地產營銷渠道能夠將營銷的成本得以有效降低，可以全天候以及零距離便捷的進行溝通，這對房地產企業(yè)的無形資產增加就比較有利，并能有效的消除房地產銷售地域性的限制。通過房地產的網絡營銷方式能夠將房地產的特質得到有效呈現，能夠立體化的將房地產的全景向客戶進行展示[7].
第三，對于房地產的營銷渠道中跨地區(qū)的銷售層面，由于當前的房地產行業(yè)的發(fā)展中有著較大的競爭力么諸多的房地產企業(yè)就將目標瞄向了全國的市場進行尋求跨地區(qū)的銷售。這就說明了地區(qū)外的房地產市場的發(fā)掘潛力還比較大，為能夠將銷售的成本得以有效降低以及對房地產的銷售速度得到有效加快，就能夠委托市場所在地的代理商進行銷售。這一銷售渠道下就能夠將房地產企業(yè)的品牌形象得到了有效宣傳，同時對各地房地產的市場信息也能夠得到有效獲取，這樣就為房地產在未來的發(fā)展中提供了前進的動力，在這一銷售渠道下所取得的市場銷量還是比較客觀的。
第四，對于中間商組織營銷渠道房地產開發(fā)商能夠選擇子集的銷售部門以及產品，將其和營銷戰(zhàn)略的目標發(fā)展相一致。在營銷渠道應用中，對兩個層面要注意即專業(yè)化與勞動分工，和關聯效率。房地產是比較復雜化的產業(yè)，在項目生命周期層面也涉及到選址以及規(guī)劃設計等諸多內容[8].而中間商組織的專業(yè)性就表現在營銷的功能層面能夠得以有效實現，同時也能夠對房地產的商品價值得到有效實現，從而就能夠有效保障了房地產開發(fā)公司的效益。另外從關聯效率層面分析來看主要為實現營銷目標實施的談判程度，中間商運用的愈多在關聯的效率層面就會愈高。
第五，對房地產營銷渠道戰(zhàn)略探索過程中要能夠對品牌策略得到充分重視，而房地產品牌是房地產企業(yè)在房地產開發(fā)經營過程中進行有計劃和有目的的設計以及塑造的，使得房地產企業(yè)的形象以及服務水平統一體。品牌作為房地產產品的一個重要象征，實施品牌戰(zhàn)略對房地產企業(yè)的利潤提升有著積極促進作用，并能夠對房地產企業(yè)開展品牌拓展也有著積極的作用，對房地產企業(yè)的融資能力提升也比較喲里，在對風險的抵御以及樹立房地產企業(yè)的形象等諸多層面都有著重要意義[9].所以要能在營銷渠道的探索中要能夠充分的重視品牌形象的塑造這一問題。
總而言之，當前我國的房地產行業(yè)的發(fā)展正處在興盛階段，所以在營銷渠道的多樣化實施上要能保障其科學性。房地產營銷的屬性和其他的商品相比還存在著很大的差異性，房地產企業(yè)是獨立的經濟實體，在營銷過程中只有掌握最新的營銷方式才能夠在激烈的競爭中獲得發(fā)展的優(yōu)勢，也只有將社會營銷理念得以貫穿才能夠為房地產企業(yè)樹立良好形象，從而促進企業(yè)的健康長久發(fā)展。此次主要就房地產營銷渠道的類型方式以及發(fā)展現狀和戰(zhàn)略優(yōu)化策略進行了相應分析，希望對實際發(fā)展有所裨益。
[1]康若為.淺談我國房地產營銷如何進行創(chuàng)新[j].法制與社會,20xx（36）。
[2]阮梓茗.淺談房地產營銷專業(yè)工作過程系統化課程改革[j].學理論,20xx（29）。
[3]徐淋.房地產營銷策劃問題與對策探討[j].黑龍江科技信息,20xx（10）。
[4]趙瑾.淺析我國中小房地產企業(yè)品牌價格評價及品牌營銷策略[j].中國外資,20xx（23）。
[5]孟德勝.淺談房地產營銷策略及創(chuàng)新[j].內蒙古科技與經濟,20xx（21）。
[6]胡春霞,杜治平.房地產營銷者的素質模型構建[j].經濟導刊,20xx（08）。
[7]徐麗蓉。新形勢下房地產營銷策略研究[j].湖南社會科學，20xx（03）。
[8]張杰.城市房地產市場投資引力評價指標體系構建及應用[j].天津商業(yè)大學學報,20xx（03）。
[9]何佩.房地產市場營銷策略及其應用[j].經營管理者,20xx（10）。
房地產營銷策略論文篇九
房地產市場營銷主要是生產力發(fā)展以及商品經濟發(fā)達的必然產物，房地產市場營銷的組成部分主要有經營商以及營銷人員和開發(fā)商等幾個重要部分所構成。房地產企業(yè)在實際的銷售環(huán)節(jié)所面臨的問題比較突出，營銷管理在當前的市場激烈競爭下面臨著重大的挑戰(zhàn)，而營銷渠道的重要性程度也隨著市場競爭不斷的加強，這對房地產企業(yè)的健康成長就有著很大的影響。所以在當前的房地產營銷發(fā)展下要能夠充分的對其理論加強研究，這樣才能更好的指導實踐的科學合理化的發(fā)展。
對于當前的房地產市場的快速發(fā)展背景下，房地產的企業(yè)要能夠注重營銷渠道的應用，要能從傳統的被動營銷理念當中解放出來。營銷渠道主要是產品從生產者向終端使用者中轉移的過程并通過中間環(huán)節(jié)所連接成的發(fā)展路徑。結合房地產的特征以及單個樓盤特性進行針對性的構建靈活營銷渠道這對開發(fā)商而言在目標市場上就能夠有效實現銷售數量的最大化，從而來獲得更多的利潤，這樣才能夠在激烈競爭的市場當中占據發(fā)展的優(yōu)勢[1].對于房地產的營銷渠道而言，完整的渠道主要由層級結構以及廣度結構和寬度結構幾個類型所組成。
房地產營銷渠道的發(fā)展過程中經歷了幾個重要的階段，在建設觀念階段處在計劃經濟的大背景下，這一時期只有房地產這一簡單概念，在住宅建設標準層面是通過政府進行統一化制定的。房地產走向了市場化的階段，一些大的項目開發(fā)意識還是停在計劃經濟,在市場調研以及消費者的需求調查層面相對比較缺乏，這一時期是樓盤觀念的階段。在房地產的推銷觀念的發(fā)展階段，一些開發(fā)商為能夠將樓盤空置及泡沫現象等問題得以有效解決，就開始主動的進行房地產推銷，但是在推銷過程中仍是停留在銷售策劃以及廣告策劃層面[2].
再者，到了準營銷的發(fā)展階段，在這一過程中消費者在居住條件上有了更高的要求，房地產市場供應量得到了增加，從而在需求層面就逐漸的降低，所以房地產商就要按照用戶為中心的方式增加樓盤的賣點，這就逐漸的將樓盤的品質得到了有效提升，而開發(fā)的成本層面也因此得到了增加。房地產整合營銷的發(fā)展階段，要求在營銷的活動能夠整體和協調發(fā)展，成為當前房地產營銷的新的營銷形式。
從當前我國的房地產營銷渠道的方式發(fā)展層面來看，有幾個渠道方式，即加盟連鎖店的房地產營銷渠道、多家代理房地產營銷渠道、區(qū)域獨家代理房地產營銷渠道以及全國總經銷房地產營銷渠道這幾種類型。其中在加盟連鎖店房地產營銷渠道層面房地產企業(yè)對房地產分銷商的覆蓋度得到了有效滲透，并把產品銷售分給了不同房地產分銷商。還有的企業(yè)是結合產品特征以及在各地進行設立連鎖總部，在各大城市進行設立連鎖店，這樣能夠將終端以及消費者得到細分，在銷售的環(huán)節(jié)上就得到了有效減少[3].多家代理的房地產營銷渠道，這一渠道方式主要是在選擇兩家及以上代理商并結合不同布點銷售形成的銷售結構，這一銷售渠道方式在覆蓋面上比較廣泛，并且有著比較強的滲透性。
另外，區(qū)域獨家的房地產營銷渠道是在產銷雙方平等互利基礎上并在一定協議下形成的，這一模式最為顯著的優(yōu)點就是在區(qū)域內能夠實現協調統一的管理，并且在價格層面也能得到有效控制，效率層面也相對較高。除此之外，全國總經銷房地產營銷渠道，這也是在產銷雙方平等互利上在簽訂協議形式下所形成的。這一模式的主要優(yōu)點就是能夠在全國范圍內實現協調的運作和管理，從運營的效率層面來說有了很大程度的提升。
縱觀年上半年，宏觀經濟方面，2015年我國一季度gdp同比增長7%增速6年來新低，創(chuàng)年二季度以來歷史新低；一季度固定資產投資增速為13.5%（同期基建設施投資增速為23.1%,房地產開發(fā)投資同比增速為8.5%），房地產開發(fā)首次跌破10%,達到歷史新低，房地產的深度調整已經拖累了gdp.對于當前我國的房地產市場的發(fā)展情況來看，在房地產的價格層面上漲的比較迅速，國家在這一方面雖然出臺了相應的政策來對這一問題進行抑制，但是從總體上來看房價還處在高位階段。房地產的供給結構性的矛盾比較突出，這樣在高價位以及大套型的商品房供應的總量商就相對比較大，一些中小戶型的商品房供應就出現了不足的狀況，從而也就導致了供給結構以及需求結構之間的不協調問題。另外在保障性住房的體系建設層面還比較落后，這些方面的發(fā)展問題對房地產營銷市場的健康發(fā)展就會產生相應的影響[4].
當前我國的房地產營銷市場的發(fā)展過程中還有著諸多層面存在著問題有待解決，這些問題主要體現在營銷渠道之間的有著較大的沖突性。在同一分銷渠道上不同的層次上的利害沖突方面比較突出，由于信譽以及促銷和價格等層面的原因所致。同一分銷渠道商的同一層次公司間有著較為突出的利害沖突，在這一層面所產生的問題原因是服務因素以及價格因素和道德因素所致。
除此之外，房地產的中間商的相關問題比較突出，主要體現在房地產的中間商在發(fā)展過程中較為緩慢，整體的人員素質和有待進一步提升，這樣對房地產的銷售企業(yè)就必然會帶來很大的不利。由于競爭壓力相對比較大，在這樣的發(fā)展趨勢下通過合理化的方式對房地產進行銷售就有著其必要性。
通過實際的分析能夠發(fā)現，對房地產營銷渠道產生影響的因素是多方面的，其中在市場營銷環(huán)境層面比較突出，在這一過程中房地產企業(yè)對市場環(huán)境是不能有效控制的，這是宏觀因素的影響。市場銷售環(huán)境在急劇變化過程中必然就會對房地產營銷渠道的選擇造成影響，例如在分散低密度的市場中渠道中間商作用就會比較突出。
而從微觀環(huán)境的影響因素來看房地產企業(yè)和周邊活動共同組成。而在競爭對手的影響因素層面，在產品市場中渠道戰(zhàn)略就要求著企業(yè)選擇和競爭對手相同以及相近的營銷渠道，而在另一些行業(yè)以及產品市場當中，企業(yè)間的`競爭又有著另一方面的營銷渠道戰(zhàn)略[5].渠道的成員變量影響因素在這一方面要能夠對渠道成員的可獲得性以及使用渠道成員的成本等方面的因素。另外從房地產企業(yè)自身的影響因素的情況來看，房地產企業(yè)自身的實力因素層面，是管理的經驗以及財務實力等，最后有產品的特征。其中在管理經驗層面是比較重要的影響因素，在這一方面可在內部組織方面建立屬于自己的營銷渠道，還要能夠和企業(yè)文化保持一致性。
第一，對房地產營銷渠道戰(zhàn)略的優(yōu)化要從多方面進行考慮，從產業(yè)戰(zhàn)略的設計上來看要能夠是全過程的，主要有營銷渠道的優(yōu)化以及修正。從房地產營銷渠道的結構設計流程層面來看主要有識別渠道設計決策需要，建立和協調分銷目標，明確具體的分銷任務，開發(fā)可選擇的渠道結構，評價影響渠道結構的變量，選擇最優(yōu)化的渠道等[6].營銷渠道要能夠是有限網絡系統，還要能夠對渠道的結構實施詳細化的分析，這就要能夠認識到組成營銷渠道的開放性系統。對于當前能夠開發(fā)的渠道要按照渠道的長度以及寬度和廣度作為依據。
第二，針對房地產的營銷渠道的開發(fā)來說，要能采用當前最新的營銷渠道，當前的網絡技術不斷蓬勃發(fā)展下，要能夠加強網絡營銷渠道的應用。這主要是通過現代化的電子商務手段在互聯網下來實現的房產的租賃能，通過網絡化的房地產營銷渠道能夠將營銷的成本得以有效降低，可以全天候以及零距離便捷的進行溝通，這對房地產企業(yè)的無形資產增加就比較有利，并能有效的消除房地產銷售地域性的限制。通過房地產的網絡營銷方式能夠將房地產的特質得到有效呈現，能夠立體化的將房地產的全景向客戶進行展示[7].
第三，對于房地產的營銷渠道中跨地區(qū)的銷售層面，由于當前的房地產行業(yè)的發(fā)展中有著較大的競爭力么諸多的房地產企業(yè)就將目標瞄向了全國的市場進行尋求跨地區(qū)的銷售。這就說明了地區(qū)外的房地產市場的發(fā)掘潛力還比較大，為能夠將銷售的成本得以有效降低以及對房地產的銷售速度得到有效加快，就能夠委托市場所在地的代理商進行銷售。這一銷售渠道下就能夠將房地產企業(yè)的品牌形象得到了有效宣傳，同時對各地房地產的市場信息也能夠得到有效獲取，這樣就為房地產在未來的發(fā)展中提供了前進的動力，在這一銷售渠道下所取得的市場銷量還是比較客觀的。
第四，對于中間商組織營銷渠道房地產開發(fā)商能夠選擇子集的銷售部門以及產品，將其和營銷戰(zhàn)略的目標發(fā)展相一致。在營銷渠道應用中，對兩個層面要注意即專業(yè)化與勞動分工，和關聯效率。房地產是比較復雜化的產業(yè)，在項目生命周期層面也涉及到選址以及規(guī)劃設計等諸多內容[8].而中間商組織的專業(yè)性就表現在營銷的功能層面能夠得以有效實現，同時也能夠對房地產的商品價值得到有效實現，從而就能夠有效保障了房地產開發(fā)公司的效益。另外從關聯效率層面分析來看主要為實現營銷目標實施的談判程度，中間商運用的愈多在關聯的效率層面就會愈高。
第五，對房地產營銷渠道戰(zhàn)略探索過程中要能夠對品牌策略得到充分重視，而房地產品牌是房地產企業(yè)在房地產開發(fā)經營過程中進行有計劃和有目的的設計以及塑造的，使得房地產企業(yè)的形象以及服務水平統一體。品牌作為房地產產品的一個重要象征，實施品牌戰(zhàn)略對房地產企業(yè)的利潤提升有著積極促進作用，并能夠對房地產企業(yè)開展品牌拓展也有著積極的作用，對房地產企業(yè)的融資能力提升也比較喲里，在對風險的抵御以及樹立房地產企業(yè)的形象等諸多層面都有著重要意義[9].所以要能在營銷渠道的探索中要能夠充分的重視品牌形象的塑造這一問題。
四、結語。
總而言之，當前我國的房地產行業(yè)的發(fā)展正處在興盛階段，所以在營銷渠道的多樣化實施上要能保障其科學性。房地產營銷的屬性和其他的商品相比還存在著很大的差異性，房地產企業(yè)是獨立的經濟實體，在營銷過程中只有掌握最新的營銷方式才能夠在激烈的競爭中獲得發(fā)展的優(yōu)勢，也只有將社會營銷理念得以貫穿才能夠為房地產企業(yè)樹立良好形象，從而促進企業(yè)的健康長久發(fā)展。此次主要就房地產營銷渠道的類型方式以及發(fā)展現狀和戰(zhàn)略優(yōu)化策略進行了相應分析，希望對實際發(fā)展有所裨益。
參考文獻：
[1]康若為.淺談我國房地產營銷如何進行創(chuàng)新[j].法制與社會,（36）。
[2]阮梓茗.淺談房地產營銷專業(yè)工作過程系統化課程改革[j].學理論,2013（29）。
[3]徐淋.房地產營銷策劃問題與對策探討[j].黑龍江科技信息,（10）。
[4]趙瑾.淺析我國中小房地產企業(yè)品牌價格評價及品牌營銷策略[j].中國外資,2013（23）。
[5]孟德勝.淺談房地產營銷策略及創(chuàng)新[j].內蒙古科技與經濟,2013（21）。
[6]胡春霞,杜治平.房地產營銷者的素質模型構建[j].經濟導刊,2013（08）。
[7]徐麗蓉。新形勢下房地產營銷策略研究[j].湖南社會科學，2013（03）。
[8]張杰.城市房地產市場投資引力評價指標體系構建及應用[j].天津商業(yè)大學學報,2013（03）。
[9]何佩.房地產市場營銷策略及其應用[j].經營管理者,2013（10）。
房地產營銷策略論文篇十
在城市化進程加快與經濟發(fā)展的大環(huán)境下，房地產市場之間的競爭形勢日益嚴峻。在房地產開發(fā)層面，房地產市場營銷策劃問題十分關鍵，通過有效的市場營銷策劃，可以挖掘潛在的市場機會，對于企業(yè)經濟效益實現與自我發(fā)展存在著巨大價值。然而理性分析當前房地產市場營銷策劃實際，可以發(fā)現其在營銷策劃中仍存在著一定的現實性問題，本文基于其中的問題來探究解決路徑及策略，以發(fā)揮營銷策劃整體效用，為企業(yè)效益服務。
房地產行業(yè)屬于國民經濟發(fā)展的重要支柱，在推動經濟發(fā)展中占據著重要地位。當前，房地產行業(yè)競爭日益激烈，為進一步提高企業(yè)核心競爭力，實現企業(yè)效益最大化，房地產行業(yè)越發(fā)關注市場營銷策劃問題。通過科學有效的營銷策劃，能夠準確向消費者傳遞營銷思想，滿足消費者的根本需求，推動房地產行業(yè)的發(fā)展，從而實現整體效益。然而不可否認的是，當前房地產在策劃營銷層面仍存在著一定的問題，基于此，思考突破問題困境的發(fā)展路徑。
房地產營銷策劃并非是單一性的工作，而是系統性工程，其包含了房地產全部的銷售及推廣工作。為實現預期銷售推廣目標及效果，結合房地產實際狀況，通過優(yōu)化內部資源與外部資源，合理編制方案并統籌執(zhí)行的過程即房地產營銷策劃，從實現階段上來看，其包括前中后三個階段。而為實現樓盤營銷效果及效益，則需要在營銷理念上具備全局性特征，推動“全程營銷”或“整體營銷”。誠信經營與以人為本屬于其營銷活動的基點，而具體方案的選擇與策略應用，則決定著營銷策劃的成效。
當前，房地產市場營銷策劃存在著較多的現實性問題，具體可以表述為以下幾個方面：其一，缺乏準確定位。在開展營銷策劃之前，需要對市場狀況進行深入客觀的調查，對客戶需求與市場條件等進行充分了解，從而為策劃定位提供科學依據。然而在多數營銷策劃活動中，多缺乏對調查活動的關注，或所推行的市場調查不夠充分，導致市場分析缺乏可靠性與準確性，無法保障營銷策劃方案實施的效果；其二，過于側重形式而缺乏文化內涵。在房地產市場營銷策劃中，很多開發(fā)商受市場變化因素、消費者心理因素及投資因素等影響，缺乏對營銷內涵的關注。多會選用一些廣告來吸引消費者，然而這種宣傳與推廣，并沒有對企業(yè)文化及產品理念進行深刻表達，其整體營銷效果并不突出。而一些公司在品牌宣傳中，過于“流行化”，將一些網絡語言不合理的應用于推廣之中，在營銷方案中沒有將消費者需求、企業(yè)文化與產品特色結合起來；其三，廣告依賴性過于突出。房地產策劃者多會選擇“猛烈”廣告攻勢，然而其成本較高，且隨著新媒體的發(fā)展，廣告所帶來的傳播收益出現了下滑，僅僅依賴廣告無法實現其預期效益。
（一）準確定位，表現產品屬性優(yōu)勢。
在營銷策劃中，為提高定位準確性則需要以充分的市場調查為前提?？紤]到房地產商品的特性，消費者在購買行為中多不存在沖動性購買狀況，其對產品的價值及功能更為關注。為此，開發(fā)商在開發(fā)前期，需要充分做好市場調查，以建筑行業(yè)發(fā)展實際與未來經濟預測為條件，對產品進行合理定位。在營銷策劃中，需要以消費者心理需求為落腳點，在營銷策略上不應過于關注廣告效應，還應分析宣傳策劃成本及其收率比。如以社會精英階層為營銷對象，在營銷策劃時，則需要避免選用通俗文化來宣傳，宣傳理念應貼合其群體整體特征，以實現營銷策劃效果。
（二）體現產品文化差異，關注文化營銷。
在開展房地產營銷策劃時，需要積極打破思維框架，選擇產品獨特點作為賣點，并充分分析目標群體的整體特征，植入與目標群體相符的文化元素，關注文化營銷以提高營銷效果。如房地產與某名人故居相毗鄰，則可以選擇該部分為宣傳重點，重點營銷其文化氛圍，并將該房地產文化優(yōu)勢與其他賣點相結合，體現房地產產品的獨特性，從而更多吸引受眾。這種方式也多應用于學區(qū)房營銷領域。
（三）營銷策劃應關注品牌價值。
在營銷策劃中，需要充分關注并提高企業(yè)品牌價值。企業(yè)品牌集中體現了企業(yè)文化、企業(yè)價值與企業(yè)服務等內涵，也是與其他同類產品相區(qū)分的重要標志。在房地產營銷中，不應僅局限于產品物質層上的文化宣傳，還應關注企業(yè)價值與企業(yè)文化層面的內涵宣傳。以相關樓盤為立足點，將企業(yè)文化與企業(yè)服務理念等融入到樓盤營銷活動之中，努力塑造良好的'企業(yè)形象，從根本上賦予品牌更高價值，從而增強營銷策劃的生命力。
（四）關注營銷策劃人才地培養(yǎng)。
在房地產營銷策劃中，人才屬于十分關鍵的因素。優(yōu)秀的營銷策劃人才，不僅可以降低營銷成本，還可以選擇更為優(yōu)秀的營銷策略，挖掘更深層次的市場價值，為企業(yè)發(fā)展帶來效益。通過強化營銷策劃人才培養(yǎng)，提高營銷專業(yè)性，定期安排講座或培訓，提高營銷策劃人員的內在素養(yǎng)與整體技能，還可與其他房地產企業(yè)之間建立交流機制，通過相互交流及學習，提高營銷策劃的實際水平，從而為企業(yè)效益實現提供人才支撐。
在市場競爭的大環(huán)境下，房地產行業(yè)為實現生存與發(fā)展，提高整體效益，其對營銷策劃問題的關注日益增加。當前，房地產營銷策劃仍存在著較多的現實問題，如缺乏準確定位，文化內涵缺乏與過于依賴廣告等。為提高房地產營銷策劃水平，從多個方面提出了發(fā)展路徑。實踐證明，企業(yè)只有充分調查，以消費者需求為導向，不斷提高產品文化價值與品牌價值，方可實現高質量的營銷策劃，并帶來相應的營銷效益。
房地產營銷策略論文篇十一
房地產的價格在很大程度上取決于房地產的影響因素狀況，而影響房地產價格的因素很多，鄔連東、張方在公寓住宅的定價研究中，考慮商業(yè)繁華程度、軌道交通、文化娛樂餐飲、醫(yī)療條件、教育條件、臨近大學、容積率等因素作為影響房價的主要參考。尚宇梅等人在房地產的評估中引用如下影響因素：地段、繁華程度、交通便捷度、環(huán)境景觀、建筑物情況、臨街狀況、設施狀況以及裝修狀況。李睿在使用層次分析法進行住宅類房地產價格研究中，考慮了三大類的影響因素：交通條件、生活服務設施、教育配套設施。
房地產的價格因其不同的影響因素特征而有所不同，針對具有不同特征的房地產，適當采取相應的營銷策略對于提高房地產價格、提升消費者預期有著良好作用。比如，對于有著良好的建筑結構、建筑材料，或者大戶型乃至復式樓盤，可以著重從建筑因素方面對樓盤進行宣傳，以使消費者相信并了解該樓盤的品質;對于觀景房，售房的亮點便可以是樓盤的景觀可視度，并且通常可以看到景觀的房源具有更高的價位以及上漲預期;對于靠近商業(yè)中心的樓盤，便要從樓盤的商業(yè)便捷度著手宣傳，周圍的設施如何齊全、生活如何方便等。房地產區(qū)位的選擇，以及伴隨而來的營銷策略對于一個樓盤的品質提升有著非常重要的作用。
2、依托房源特征，借勢宣傳。
從影響房地產價格的主要影響因素當中選擇適于本樓盤的特征進行樓盤的選址、開發(fā)以及營銷是開發(fā)樓盤的關鍵。依據不同的房地產價格影響因素（建筑因素、區(qū)位因素、人文因素、環(huán)境因素、自然因素），采取不同的營銷手段以借勢宣傳。
2.1具有建筑因素優(yōu)勢的房源。
具有建筑因素優(yōu)勢的樓盤吸引買房者，主要從其優(yōu)質的建筑結構、建筑材料，優(yōu)美的建筑布局，較高的容積率，良好的裝修及建筑外觀，以及相關車庫配備、保溫隔音、抗震等級等方面進行造勢。
房屋的建筑因素與房屋本身的品質是緊密聯系在一起的，房屋是否真正舒服，只有住進去才知道;具有良好建筑優(yōu)勢的房源帶給住房者的不僅是舒適、踏實，其升值潛力也非常大。比如，在隔音方面，隔音差的房源樓下甚至都能聽到樓上說話，而隔音效果好的房源能達到外界非常吵的時候，家里仍然非常安靜。在具體的營銷中，可以從對比的角度讓買房者感受到房源的優(yōu)良品質，使買房者愿意購買，并且始終滿意。
2.2具有區(qū)位因素優(yōu)勢的房源。
在區(qū)位因素分析中，對于商業(yè)服務業(yè)作用分值，影響因素作用分值按指數衰減公式進行計算，即：
很明顯，“濱?；▓@”距離該處主題公園很近，具有明顯的人文因素優(yōu)勢。同該處房產同時具備了區(qū)位、人文等方面的優(yōu)勢，也就無怪于當下每平方米19856元的高價了。
人文、自然以及環(huán)境狀況主要滿足人們娛樂、休閑、教育、發(fā)展等方面需求的，具有此類優(yōu)勢的房源應當憑借周圍設施的優(yōu)勢借勢發(fā)展出房屋特色。如毗鄰公園的房屋可以仿照主題公園特征建造房屋，在房屋的結構、外觀設計上，使房屋更有使人舒心愉悅的感覺。完善小區(qū)內配套設施，可以建小的游樂區(qū)、運動場、水榭、亭臺等，如此借勢不僅可以提高該處樓盤的品位，使人心情愉快，又能憑借獨有的文化、娛樂氣息提升房源品質。其中，觀景房的設計要特別注意景觀的可視度，景觀對于房價的提升有著非常重要的作用，不僅體現在樓盤之間，同一樓盤中，具有不同景觀可視度的樓層差價也相當大。
房地產營銷策略論文篇十二
摘要：體驗營銷突破傳統上“理性消費者”的假設，認為消費者消費時是理性與感性兼具的。消費者在消費過程中的體驗成為品牌經營的有效途徑。本文結合某開發(fā)商的具體項目，討論體驗營銷在房地產中運用。
美國未來學家阿爾文·托夫勒預言服務經濟的下一步是走向體驗經濟，人們會創(chuàng)造越來越多的跟體驗有關的經濟活動。目前，房地產市場逐步進入成熟時期，房地產產品的同質性日益嚴重，市場競爭加劇，在這種情況下，“體驗營銷”這一方式受到房地產業(yè)廣泛的關注。
體驗營銷就是從消費者的感官、情感、思考、行動、關聯五個方面來重新定義、設計營銷理念。在體驗營銷時代，營銷的重點是，發(fā)現產品從設計到投入使用與消費者接觸的所有點，研究這些點，通過對它們的體驗建立起品牌在消費者心中的深刻印象。
房地產項目開發(fā)的全過程，體驗應貫穿始終。從開始的規(guī)劃設計到客戶入住后的長期物業(yè)服務。每一個環(huán)節(jié)，開發(fā)商都必須從消費者的角度來構思，不能像過去一樣僅僅滿足于怎樣把它做好，而是要考慮消費者看到它、使用它時，會產生什么樣的感受。
本文以廈門某房地產商，在洛陽新城區(qū)首次投資的成功案例為例，淺談“體驗營銷”在房地產業(yè)中的運用。
1.項目位置：洛陽古城路、王城大道與民苑二路形成的圍合區(qū)域內，臨隋唐城遺址。
2.項目占地:690573㎡。
分析。(1)優(yōu)勢s。地段優(yōu)勢明顯，處洛陽新城區(qū)，是住宅集中區(qū)，地段好;交通條件較好，王城大道與古城大道均為城市干道，且周邊有多條公交線路;臨路狀況較好，有利于沿街店面設置，商業(yè)價值形成;臨隋唐城遺址，為項目未來業(yè)主帶來良好的視野及景觀。(2)劣勢w。地塊不規(guī)則形,且呈條形，在項目規(guī)劃上存在較大難度;周邊配套薄弱,目前周邊配套少，生活不便利;周邊人流較少，人氣較弱，商業(yè)氛圍相對較難形成;道路交通污染，臨城市干道，存在一定交通污染。(3)機會o。洛陽房地產市場正處在發(fā)展階段，市場走勢基本穩(wěn)定;洛陽經濟發(fā)展，城市化進程推動;南方開發(fā)商介入洛陽市場，在政府及消費者層面都能帶來一定的優(yōu)勢。(4)隱憂t本案體量較大，消化周期較長，未來項目銷售存在不確定性壓力;隨著競爭加劇，產品品質提升，這在一定程度上將影響本案項目競爭力的形成;宏觀經濟及政策的不確定，是本案未來開發(fā)的.潛在性風險。
1.目標客戶群分析。
根據區(qū)域市場及消費者需求的了解，結合本案的區(qū)位特征，將本案客戶群定位為——洛陽地區(qū)中高端的購房需求消費群體——其具備以下特征未來客戶群:來源地——洛陽市區(qū)及城郊居民為主，部分周邊縣市居民;置業(yè)類型——以自住型消費為主，老城區(qū)二次以上置業(yè)者占多數，進城置業(yè)者比例突出;職業(yè)類型——私營業(yè)主、農村高收入者等為主要客戶群;消費特征——對新城的區(qū)位認同度高，對項目總價值要求較高，戶型、園林及配套均有相對突出的要求，并看好區(qū)域及社區(qū)發(fā)展前景。
根據馬斯洛的需求層次理論，越往高處的人，心理需求越明顯，情感需求越強烈。當物質生活水準達到一定程度以后，人們購買住宅的目的不再是出于滿足簡單居住的要求，而是出于滿足一種心理和情感上的渴求，或者是追求某種特殊房地產產品與自我定位的吻合。人們在購房時除了價格等因素之外，更偏好那些能與自我心理需求引起共鳴的產品。因此，產品定位應該緊緊圍繞客戶需求展開。
2.產品定位及創(chuàng)新。
3.體驗式活動。
購房即便對于中高端階層也不可能是瞬間決定的事情，次次體驗給客戶新的感受。耐心陪伴著顧客，從初步體驗到認可產品品質。(1)文化性會所先行建設，通過會員活動，讓客戶了解本案的開發(fā)及服務理念;(2)參觀前期完成的園林景觀樣板區(qū)(結合舉辦書畫展)，讓客戶真實地感受規(guī)劃方案中的園林風格社區(qū)主題。(3)專業(yè)人士解說規(guī)劃設計方案——產品不僅需要有好的功能和質量，還要有能滿足使用者視覺，觸覺，審美等方面的感官質量。密切聯系消費者和使用者，在專業(yè)人士的解說過程中，通過客戶的意見了解到產品的不足之處。(4)主題樣板房試住——借品牌凝聚體驗，表面上，品牌是廣告或服務的標志;深層次上，品牌則是對人們心理和精神上的表達。在體驗營銷者看來，品牌就是“消費者對一種產品或服務的總體體驗”。(5)垃圾處理、直飲水、中水處理系統、生態(tài)車庫等產品特色演示、介紹(6)戶型選擇、居家風水常識小講座;——通過額外的服務細節(jié)，給消費者帶來美好而難忘的體驗。(7)組織客戶戶外游，增進準客戶的“鄰里”關系。本案目前已開發(fā)完成，取得了良好的銷售業(yè)績，并獲得客戶好評。
體驗營銷這種基于為消費者提供服務，最終與消費者實現共同體驗的商業(yè)模式下的行銷方式，成為地產商、地產項目樹立市場形象，吸引市場關注的一劑強心針。因此注重挖掘客戶的潛在需求和預期欲望，并將其對項目的良好體驗，愉悅的感情升華為客戶的忠誠，這是房地產項目營銷成敗的關鍵。
[1]《旅游地產》第10期房地產營銷之體驗營銷。
房地產營銷策略論文篇十三
現在的餐飲市場是1個快速發(fā)展的市場,正在閱歷著快速成長的機遇。從二00六年起我國餐飲消費全年的零售總額已經經突破了一萬億元大關,到達一0三四五.五億元,差不多可以建造1座城市。在這個數字的違后,是餐飲業(yè)已經經全面進入了戰(zhàn)國時期――群雄逐鹿,攻城略地,外銷內合,手腕頻出。
1、小餐飲企業(yè)可以采用“避強就弱”定位法。
小餐飲企業(yè)成心識地依據本身的招待能力而進行市場定位,切忌好高務遠。固然,這其實不是在肯定市場定位時排擠1些消費能力強的客人,而是要把小餐飲企業(yè)主要的精力放在擁有至關范圍、能給本小餐飲企業(yè)創(chuàng)造經濟效益的顧客群體上。例如:廊坊市場上帶有濃烈處所特點的“大城驢肉火燒”以其貼近百姓糊口、價廉物美而深受百姓喜歡。許多店鋪有自己相對于固定的顧客群,在原來早點的基礎上,增添湯類以及簡單的炒菜、涼菜,就餐時間自然也由早點轉變成全天營業(yè)。盡管大街冷巷遍及這1特點小吃,但經營前提存在良莠不齊、店名毫無特點等缺陷。所以,群眾的感覺是:多家小店門前冷落、苦苦支持,舊的倒、新的開,萬變不離其宗――“驢肉火燒”。在這“百花”都想“桂林一枝”的市場,在多年的拼殺中嶄露頭角的有文明路“新亞驢肉”身處居民區(qū),以其“燒餅個兒大、驢肉鮮美”而聞名,新開路“新亞驢肉”以其“燒餅松脆,驢肉味兒道足”而聞名,雖然重名良多,但涓滴也沒有影響其逐日賓客盈門、新老顧客爭相光顧。
勝利的緣由:夾縫中求生存!第1、保證食物原材料供應(多數采取的是家傳秘方加工驢肉),確保產品色、香、味、形的并重,堅持以產品質量以及特點取勝。第2,廚房以及餐廳的聯絡緊密,1般采取明檔操作,增添了服務的透明度、觀賞性。
2、小餐飲企業(yè)可以采用“避實就虛”定位法或者“拾漏補缺”定位法。
這是應用競爭對于手市場定位的偏差或者疏漏對于小餐飲企業(yè)目標市場進行定位。這就請求經營者必需了解市場競爭對于手的主要定位方向,要熟識客源市場的形成,能夠分析潛伏市場的變化及變化的趨勢,從而掌握定位的靈便性,做到既能吸引不同類型的顧客,又要主次分明。例如:廊坊餐飲市場近幾年來流行“辣”!以川菜、湘菜為代表,各種作風的大型麻辣菜館比比皆是。在閱歷了多年的市場競爭后,湘菜由高端產品逐步走入往常百姓家,裝飾優(yōu)雅、擁有濃烈的湘江文化特點的小型湘菜館開始走俏。走小型線路,提高了湘菜在顧客中的認知度以及滿意度,增添了顧客體驗的機會,畢竟多數人對于大型餐館的價位感覺囊中羞怯。以大學城湘菜館為例分析其營銷策略如下:。
在日常營銷上,首先讓消費者通曉你的餐廳。也就是說讓消費者知道你這個餐廳是做甚么的,有甚么特點,地輿位置在哪兒……讓人對于餐廳留下印象進而光顧餐廳。湘菜弱化了川菜中北方人不能經受的尤其麻的感覺、保存了傳統的辣,并根據客人的口味分特辣、中辣以及微辣。以知足不同顧客需求。其次,讓消費者愛好你的餐廳。僅僅讓人知道是不夠的,還要讓消費者喜歡。由于做餐館不是做1次性買賣,餐館的利潤絕大多數來自于回頭客,讓消費者喜歡才有回頭客。固然,要想讓客人喜歡,餐廳必需有它獨到的1面,有讓客人喜歡的東西。
大學城湘菜館可能是回頭客。良多人從市區(qū)開車專門來大學城吃湘菜。人們的1致評價:價廉物美、口味純正!每一天中午人滿為患!時常是前1桌還沒吃完后面已經經有人在等待了。中午的上座率可達百分之2百。再次,讓消費者偏愛你的.餐廳。喜歡以及偏愛是不1樣的,顧客喜歡這個餐廳是覺患上這個餐廳還不錯,可以1試,然而偏愛是對于某個餐廳的1種個人的偏好,他對于這個餐廳發(fā)生濃厚的感情,乃至對于眾多的餐廳1屑不顧,獨獨對于某1餐廳情有獨鐘。大學城湘菜館老板為解決上座率過高、客人擁堵現象,特地在市區(qū)開了分店。但涓滴沒有解決中午人滿為患的現狀。顧客承認吃的是這類熱氣騰騰的氣氛!第4、讓消費者光顧你的餐廳。營銷的終究目的是讓消費者光顧你的餐廳。不單單是光顧,而且是時常光顧,頻繁光顧,乃至把餐廳當做他的第2個家,大學城湘菜館做到了。避開與大企業(yè)的競爭,貼近百姓糊口,切實讓百姓患上到實惠,這個缺補患上好!
3、立足共贏、嘗試換位思考、堅持長效促銷的定位法。
三.一立足共贏這個共贏,就是企業(yè)以及顧客之間,既要保證企業(yè)贏利,也要保證顧客贏利,顧客也要取得益處。1般來講企業(yè)與顧客的利益存在3種情況:第1、客無利,則客不存。如果營銷手腕以及法子只對于企業(yè)有益,而對于顧客無利的話,客人顯然是不會來的。小餐飲企業(yè)最容易倒閉的直接緣由。第2、我利大、客利小,則客不久。也就是說,如果企業(yè)在營銷流動之中獲利很大,而顧客只患上到微不足道的利益。那末,這個客人對于企業(yè)來講也不會久長的,他會跑掉。小餐飲企業(yè)不能久長的緣由。第3、客我利至關,則客可久存,我可久利。如果雙方都患上到必定利益的話,這類合作必定會久長,企業(yè)患上到的利益也就越多。這就是咱們強調的立足于共贏的營銷原則。
三.二換位思考就是請求經營者在在進行產品設計的時候,也要站在顧客的立場去思考。不要閉門造車、憑想象想固然,要真正地站在顧客的立場上審視環(huán)境、產品、服務的某1方面,力求到達客人尤其喜歡。
三.三長效促銷小型餐飲企業(yè)經營者必需要注重口碑效應,鍥而不舍的抓好產品質量以及服務質量。因為本錢費用的緣由,小型餐飲企業(yè)資本不足,1般不會作電視廣告或者者是大型的報刊廣告,咱們承認廣告是有必定的作用的,但完整靠廣告的作用是不行的。餐館的知名度、美名度就成為了咱們餐飲從業(yè)人員及為關切的問題?？驮词遣惋嫷囊率掣改?如何讓賓客、群眾對于餐飲有優(yōu)良的印象,并且維持這類優(yōu)良的印象,是瓜葛到企業(yè)的生存以及發(fā)展,由于廣告的效應是不可忽視的,然而“口碑效應”對于小型餐飲企業(yè)的經營更是10分首要,小型餐飲企業(yè)在經營的進程中必需10分注重“口碑效應”的威力。咱們都知道“1言可以興邦,也能夠喪幫”,如果餐飲在消費者的口碑中是好的,你的餐飲就會被1傳10、10傳百,像滾雪球1樣客源隊伍會滾滾而來,有了好的口碑餐飲的效益就會如日中天,就會給企業(yè)帶來勃勃生機。所以,能夠長時間堅持“立足共贏、嘗試換位思考”的經營策略既是長效促銷的策略。
房地產營銷策略論文篇十四
在這個全新的21世紀，是一個以經濟和科技的力量為主宰的時代，經濟和科技的發(fā)展成為了社會進步的動力，社會的發(fā)展也依靠著經濟和科技的進步，在新環(huán)境下各個酒店迅速發(fā)展，而且，時代的飛速發(fā)展使得網絡覆蓋到千家萬戶，互聯網技術越來越強大，為了開拓網絡市場更好地促進酒店產業(yè)的發(fā)展，我們對酒店網絡口碑營銷策略進行了充分的分析和研究。
經濟發(fā)展的進程越來越快，在這個全新的網絡經濟時代給網絡口碑營銷帶來了機遇，營銷從根本來說就是交換，信息技術的發(fā)展，使得信息網絡技術改變了交換的方式，從原來的實體交換方式變成了網絡虛擬的交換方式。網絡經濟時代的到來給人們的生活帶來了方便，隨著時代的發(fā)展科學與技術也在不斷地崛起，網絡經濟的發(fā)展，為人們可以更好的購物提供了一個廣闊的平臺，就目前來看，隨著社會經濟發(fā)展的不斷進步，人們的消費方式和消費水平發(fā)生了翻天覆地的變化，對生活質量和生活品質的要求越來越高，隨著計算機的不斷普及計算機的使用，網絡購物已經成了人們日常生活中必不可少的一部分。
而且，隨著經濟的不斷發(fā)展，世界經濟全球化的不斷發(fā)展，世界漸漸融為一個整體，我國網絡口碑營銷管理發(fā)展過程中，受到的內外環(huán)境也在不斷地變化著，經濟和科技的快速發(fā)展使得網絡口碑營銷的內部外部環(huán)境更加有利于網絡市場營銷的發(fā)展，并且給網絡口碑營銷的發(fā)展帶來了機會，使得對外聯系越來越密切，這種社會大環(huán)境進一步的促進了國內酒店使用網絡口碑的營銷情況，但是，就目前來看我國的酒店在使用網絡口碑營銷的意識還比較差，水平也比較低，面對這種情況，我們應該積極探討我國網絡口碑營銷管理所實施的思路，對企業(yè)進行改革，我們要緊跟時代的潮流，緊跟國際的發(fā)展趨勢，把握住這次機遇，來促進我國的網絡經濟的發(fā)展，促進市場營銷管理的進一步完善。
在這個全新的時代，經濟發(fā)展迅速，網絡也被人們普遍使用進入了千家萬戶，雖然，網絡市場在不斷具有安全化，但是，我國網絡經濟的內外部環(huán)境給酒店網絡口碑帶來了挑戰(zhàn)，而且，網絡的快速發(fā)展也使得虛假的酒店網絡口碑出現，在今天這個物欲橫流的時代，在朝‘錢’看的現代社會大環(huán)境下，很多人為了的利益投資：成本小、時間短、風險低并且迅速獲得大量資金。因此通過網絡的方式采取一些不正當的網絡口碑營銷手段，這樣會損害其他經營者合法權益，還欺騙了消費者。
網絡經濟時代酒店網絡口碑營銷戰(zhàn)略主要是酒店的經營者為了深入的了解顧客的需求，為顧客創(chuàng)造高質量、個性化的入住體驗。這樣不僅可以讓顧客在主題酒店居住的時間里對酒店所提供的服務進行評價，還可以讓酒店的經營者可以對主題酒店所提供的產品更好的定位合適的價格，對所提供產品所獲得的利益進行整體的評估，更好的讓顧客支付恰當金額享受更好的`服務。近年來，隨著經濟的不斷發(fā)展，酒店、飯店等一些服務業(yè)迅速發(fā)展競爭壓力越來越大，酒店想要在激烈的市場競爭中脫穎而出，就要不斷的吸取網友們對我們的評價，積極的吸取顧客的建議，并進行不斷地改善以此來為顧客創(chuàng)造滿意的居住、開會以及住宿體驗。來進一步的促進酒店的發(fā)展，但是酒店網絡口碑營銷對于酒店的發(fā)展來說還有不利的一方面，有些商家為了自己的利益，找一些托在網上發(fā)布一些不符合實際情況的評論，影響消費者的消費使得酒店市場變得混亂，嚴重的影響著酒店網絡口碑營銷的發(fā)展。
(一)把握機遇
隨著經濟和科學技術的不斷發(fā)展，互聯網技術越來越強大，網絡的使用已經逐漸普及，隨著網絡的發(fā)展網絡虛擬市場開始逐漸崛起，我們應該積極地面對網絡經濟時代給酒店網絡口碑營銷管理帶來的機遇和挑戰(zhàn)，積極地對我們的酒店網絡口碑營銷管理模式進行改革，促進網絡市場的開放性吸引更多的消費者、更好的滿足消費者的需求促進酒店網絡口碑營銷的發(fā)展，來進一步的促進酒店的發(fā)展。
(二)積極迎接挑戰(zhàn)
目前來看經濟不斷發(fā)展，世界經濟全球化也在不斷發(fā)展，世界漸漸融為一個整體，我們要緊跟時代的潮流，緊跟國際的發(fā)展趨勢，緊跟國際的立法趨勢，吸取其他國家的經驗，促進市場營銷的規(guī)范化。除此之外，還要把消費者作為主體，倡導消費者主導化和個性化，對消費者的需求進行滿足，促進酒店網絡口碑營銷管理的發(fā)展。
隨著經濟的飛速發(fā)展，我國酒店網絡市場開始持續(xù)高速發(fā)展，但是，在網絡經濟時代酒店網絡口碑營銷管理面臨著機遇和挑戰(zhàn)，這就導致對我國的網絡虛擬市場的競爭非常激烈，還有一些不法商家采用不正當競爭現象的大量出現，給人們的網上訂酒店也帶來了一些經濟風險，面對這種情況，首先要抓住時代給我們帶來的機遇，大力的促進酒店網絡口碑營銷的發(fā)展，然后要改善我們的酒店網絡口碑營銷環(huán)境，積極地面對時代給我們帶來的挑戰(zhàn)。
房地產營銷策略論文篇十五
：隨著社會的進步和科技的高速發(fā)展，我們國家房地產業(yè)取得了很大的成就?；ヂ摼W模式下，房地產的營銷模式需要進行不斷創(chuàng)新和完善，這就需要相關部門和行業(yè)加以重視，探究出適合房地產企業(yè)網絡營銷的模式。本文就房地產業(yè)網絡營銷模式發(fā)展的現狀以及優(yōu)勢進行闡述分析，并對其可能出現的問題提出相關建議和策略。
隨著互聯網的高速發(fā)展，房地產企業(yè)想要持續(xù)發(fā)展就需要加強自身在市場的綜合競爭實力，所以就需要將互聯網與房地產的相應營銷模式進行科學有效的結合。在現今社會，絕大多數群體都是依靠互聯網來獲取相應的信息，所以房地產企業(yè)需要抓住這個機遇。同時，房地產企業(yè)想要持久發(fā)展就需要全面開展互聯網房產營銷，才能夠在激烈的市場競爭中占據不敗之地。
就目前而言，利用互聯網的大數據可以科學系統的處理和優(yōu)化房地產市場的各種信息。通過互聯網進行網絡營銷，可以使企業(yè)的價值得以提升，進而能夠對相應項目結構進行擴展，全面提升自身在市場的經濟實力。房地產的網絡營銷模式可以激發(fā)企業(yè)內部創(chuàng)新性思維，進而使房地產營銷模式與現代化社會的需求互相匹配，為房地產企業(yè)的發(fā)展提供保障?；ヂ摼W不僅使房地產企業(yè)的營銷模式創(chuàng)新，還對社會的經濟發(fā)展帶來了活力。房地產企業(yè)內部需要制定科學合理的計劃和目標，才能夠滿足社會的不同群體，同時與市場經濟的發(fā)展形勢相匹配。這就需要相關部門和單位能夠對市場經濟中的資源加以有效利用，進而使得市場經濟與房地產共同協調發(fā)展進步。房地產企業(yè)需要依靠互聯網的先進技術以及數據系統對現有房地產資源進行綜合評估，進而能夠使得社會各個消費群體滿意。但是在關注消費群體的同時，還應該對購房需求的模式進行多元化創(chuàng)新。這樣，才能夠讓消費群體感受到自我價值的實現，同時還滿足了其日常生活和工作的`需要，最終使其能夠加大情感的投入。
房地產企業(yè)想要增加銷售途徑，那么就必須要使網絡營銷的模式得以充分發(fā)揮，同時還應該根據房地產市場的情況進行適當調整。房地產企業(yè)需要做好直接營銷和間接營銷，這就需要使自身服務和商品能夠充分滿足客戶的心理，才能夠使得客戶與品牌企業(yè)之間搭建聯系橋梁。同時，還應該對房地產和其相關的產業(yè)進行創(chuàng)新完善，才能夠使其滿足市場的經濟要求，進而使得房地產業(yè)能夠穩(wěn)定、長遠發(fā)展。在當今現代化社會，房地產企業(yè)可以通過網絡來進行直接營銷，所以需要房地產企業(yè)能夠建立專門的網絡營銷部門，同時為企業(yè)培養(yǎng)一定的網絡人才，進而才能夠建立一個合格的房地產企業(yè)網站?；ヂ摼W模式下的直接營銷相比于傳統的房地產營銷模式，增加了與客戶之間的互動交流優(yōu)勢，這在很大程度上促進了直接營銷的影響力。房地產企業(yè)的間接營銷就可以通過網絡來進行代理與房產中介的交流溝通，通過對間接機構的考核和評估，可以使得房地產企業(yè)穩(wěn)定、長遠發(fā)展。
2.2通過互聯網對現有的營銷策略進行創(chuàng)新和整合。
房地產企業(yè)的市場資源匹配和調動需要依靠互聯網技術來有效實現，所以房地產企業(yè)需要制定出一個科學完善的策略。首先，房地產企業(yè)可以建立一個專業(yè)的互聯網數據評估部門，對相應的房地產企業(yè)發(fā)展情況以及相關的房地產營銷的指標進行評估和預測。其次，可以根據互聯網的資源優(yōu)勢對相關房地產業(yè)市場進行調查，充分了解當今社會的房地產業(yè)資源占據情況，進行一定的市場調研是滿足市場的必然需求。最后，還可以建立一定的調查問卷和資料整合機制，通過對相關信息數據的規(guī)范整合，對社會上潛在的目標群體進行信息的分類，進而能夠精確地掌握市場的現狀。通過一些具有趣味性的市場調研，可以使得房地產企業(yè)的形象得以推廣，進而使自身的品牌影響力得到提升。
2.3通過互聯網進行企業(yè)文化與內涵的塑造。
企業(yè)的文化與內涵是企業(yè)的立足之本，只有使企業(yè)自身的文化與內涵得以塑造，才能夠提升相應品牌的知名度。房地產企業(yè)在服務與宣傳的策略上需要引導員工進行自主創(chuàng)新，并對企業(yè)員工的個性創(chuàng)新進行一定的鼓勵。企業(yè)在對內部的管理細節(jié)上，也應該培養(yǎng)員工的務實求真的工作態(tài)度，不過分強調過程，只追求實際的結果。同時，企業(yè)還應該定期舉辦團建活動，培養(yǎng)企業(yè)的集體精神以及團隊的合作能力，才能夠使得企業(yè)員工形成一個創(chuàng)新型整體。房地產企業(yè)的文化塑造不能急于求成，應該是踏踏實實地塑造起來的，所以需要企業(yè)的高層管理人員有正確的認識，進而對員工產生一定的影響。企業(yè)的品牌形象也一定要與媒體宣傳和大眾認知的形象相符合，才能夠加強自身品牌的認知力和影響力。
綜上所述，當今社會的科技化發(fā)展使相應的科學信息技術取得了巨大的成就。房地產網絡營銷模式也有了更加廣闊的發(fā)展空間，所以需要房地產企業(yè)能夠在網絡營銷模式的搭建以及完善過程中充分滿足現代化需求。只有這樣，才能夠充分利用互聯網的發(fā)展特點，使得房地產企業(yè)能夠在互聯網高速發(fā)展的背景下，加速自身的綜合發(fā)展。
[1]馬英軍。電子商務時代的房地產網絡營銷現狀及前景分析[j]。中國商論，20xx（12）：62—63。
[2]胡文靜。當前房地產體驗營銷的誤區(qū)分析及策略改進[j]。中國商貿，20xx（33）：44—46。
房地產營銷策略論文篇十六
從全國范圍來看，人們的購房需求從來都沒有減弱，相對應的房地產企業(yè)也遍布全國。然而由于地理環(huán)境、經濟發(fā)展、人均購買力等因素存在，相當多的地產企業(yè)并不是一帆風順的。對于房地產企業(yè)，可以通過市場細分將資源、人力進行合理分配，避免資源浪費，這也有助于自身集中各種資源，并制定出適合市場規(guī)律的營銷組合策略，從而達到增加盈利、擴大企業(yè)規(guī)模的目的。
市場細分依據：進行市場的細分是根據市場與消費者的性質所決定的：其一，市場是商品交換關系的總和，它本身是可以細分的；其二，對于某種商品消費者的需求具有相似性，也略帶有細微差別；另外，市場細分也與企業(yè)自身的發(fā)展特點有關。市場細分分類：市場細分的依據不同，對應著不同的市場分類，如按國家、地區(qū)、氣候等，可進行地理細分；按年齡、性別、民族等可進行人口細分；按生活方式、個性等可進行心理細分；按質量、價格、品味等可進行受益細分。下面我們將對幾種細分變量進行簡要分析。
（一）環(huán)境變量。
環(huán)境變量產生的原因是因為房地產自身存在的固定性以及區(qū)域性的特點，環(huán)境變量主要分為三個因素：（1）自然地理環(huán)境。主要包括建造房地產當地的地形情況、地貌以及當地氣候條件。（2）經濟地理環(huán)境。從經濟地理環(huán)境來看，主要包含的是房屋和當地城市中心之間的距離、交通是否方便等方面。（3）人文環(huán)境。人文環(huán)境主要指的是消費者自身的素質、以及文化教育程度等等。
（二）消費者變量。
有需求就有買賣，一直以來消費者的房產消費占據著各種消費總和的大部分比重，不論其消費水平如何，均是如此。所以筆者認為消費者變量是進行市場細分的基本要點。具體來說，進行市場細分的消費者變量可以分為很多種。其中，重點是按消費水平或年均收入進行的'市場細分，消費水平（年均收入）高，那么消費者自然會選擇購買地段好、戶型好、舒適度高的房產；消費水平（年均收入）低，那么他便會選擇購買戶型小的房產。其次，消費者年齡也是進行細分的因素，這是由于消費者或其父母身體狀況的原因，環(huán)境好、交通便利是其主要考慮因素。這樣，進行市場細分后地產商便可以對目標市場進行確定，并制定出與之相適應的營銷策略對不同群體銷售房產。
（三）心理變量。
心理變量作為細分市場的重要依據，心理變量主要指的是消費者在生活方式、購買房屋的目的以及消費的性格等方面的心理特征，并將這些作為對消費者進行劃分的前提。對于不同心理需求的消費者，他們的生活方式也不相同，對于節(jié)約型的消費者來說，他們追求的是經濟實惠的房屋，而部分消費者更追求的是現代化生活方式，喜歡住高級的公寓。另外，消費者購買房屋的動機也有很大的區(qū)別。對于一些適婚年紀的年青人，他們買房的目的不外乎結婚；還有部分消費者是為了將自身多余的資金用于房地產投資保值。
（四）行為變量。
行為變量指的是消費者在使用房屋過程中的態(tài)度或者是反映，主要從待購階段、經濟利益這兩個方面進行考慮的。待購階段的涵義指的是消費者正處于購買過程的不同階段，一些消費者對自身購買的房屋大致情況不了解，但是還有部分消費者對房屋了解清楚。不同的消費者在購買住宅時追求的利益是不同的。有的購房者特別注重價格，有的注重周圍環(huán)境，有的注重是否增值快，有的追求完善的物業(yè)管理系統等等。
從我國的消費主體和消費觀念看，地產消費一直處于一個較高的水平，由于國際環(huán)境因素、國內經濟發(fā)展模式等影響，地產市場既存在巨額盈利，又受各種變數的制約。在這個競爭激烈的社會中，地產商只有經過合理的市場細分，確定目標市場，找到符合自身的發(fā)展模式，才能盈利生存，才能在這場無形的戰(zhàn)場中走到最后。
房地產營銷策略論文篇十七
〔摘要〕隨著經濟社會的快速發(fā)展，汽車很大程度上促進了生產率的提高，方便了生產、生活。汽車行業(yè)的快速發(fā)展，促進了汽車銷售模式的不斷完善。汽車銷售是聯系汽車生產企業(yè)同消費者的重要方式。文章通過對汽車營銷模式改革進行探究，以期提高和完善我國汽車銷售模式，促進我國汽車行業(yè)健康發(fā)展，提升我國汽車行業(yè)國際競爭力。
〔關鍵詞〕汽車；營銷模式；改革。
統計資料顯示我國汽車保有量快速增加，20xx年到20xx年我國民間汽車擁有情況如下表所示，從20xx年的0.359億輛快速增長到20xx年的1.72億輛，汽車逐漸成為人們生活不可缺少的工具。隨著經濟社會的發(fā)展，汽車成為促進經濟社會發(fā)展的動力之一，汽車營銷市場隨著對汽車的旺盛需求而變得異?；鸨蟮?，20xx年我國汽車產銷量超過2800萬輛，連續(xù)八年蟬聯全球第一，汽車產銷量增長較快，我國正在成為汽車大國。汽車營銷模式對汽車銷售至關重要，已經成為汽車行業(yè)競爭的焦點。通過對汽車營銷模式進行研究，可以促進汽車銷售模式轉變，更加科學地進行汽車銷售，同時促進汽車營銷模式的發(fā)展。
汽車營銷模式的核心要素主要包括營銷理念、營銷組織和營銷技術。這三大核心要素構成了一個不可或缺的整體，相互促進，相互發(fā)展。營銷理念對營銷技術和營銷組織產生直接的影響，對營銷模式進行判斷時，首先要判斷汽車營銷理念。汽車營銷模式沒有固定模式，要根據企業(yè)發(fā)展的需要進行適當調整。
1.1汽車交易市場模式。
汽車交易市場模式通常劃分出專門的區(qū)域進行汽車銷售，此區(qū)域通常聚集了大量汽車品牌，同時可以將相關服務行業(yè)引入，交通、銀行、保險、餐飲等行業(yè)的引入，能夠方便購車人在購車時辦理相關手續(xù)。汽車市場交易模式通常營業(yè)面積比較大，汽車品種多，汽車市場內競爭比較激烈。通常以汽車城、汽車園等形式出現，消費者非常熱衷于此種模式。這種模式投資比較大，占地面積巨大，減少了許多中間環(huán)節(jié)，對汽車行業(yè)具有重要影響。
1.2品牌專賣(4s)店模式。
汽車品牌4s店可以實現汽車銷售、售后服務、零配件供應和信息反饋，也是汽車廠家主要推進的營銷模式。4s店營銷模式可以提供規(guī)范的經營、銷售和服務，同時也便于進行項目擴展，形象比較好，在硬件上也比較完善。4s店在提供專業(yè)服務的同時，也提高了4s店運營成本，這種專賣店進行維修和服務時，費用比較高。
1.3網絡銷售模式。
隨著電子商務的發(fā)展，汽車在線銷售成為汽車銷售的新模式。消費者通過網絡銷售模式可以隨時隨地了解汽車產品，廠商根據消費者的需要進行個性化定制，實行一對一營銷。網絡化銷售把豐富的產品信息進行快速傳播，降低了企業(yè)的銷售成本，同時也節(jié)省了大量的中間成本。通過網絡也可以尋找到汽車銷售業(yè)務鏈，提高產業(yè)鏈價值。一些知名企業(yè)的網上汽車訂單占到汽車銷售訂單的一半以上，此外，網上銷售的汽車定價通常較高，20萬元以上汽車訂單占比超過40%，中高檔汽車有著巨大的銷售潛力。網絡營銷成為汽車銷售的新生業(yè)態(tài)，對汽車行業(yè)來說有著較大的空間。此外，獨立經銷商和分散化的個性化銷售也逐漸興起，一些擁有較好管理理念和業(yè)績的集團公司，在汽車銷售中有著自身的優(yōu)勢，并獲得了汽車廠家的認同，多品牌的汽車特許專營店成為汽車銷售的新生力量。
2我國汽車銷售模式中存在的問題。
雖然我國汽車銷售模式得到了較大程度的發(fā)展，但是在發(fā)展中仍然存在許多問題，主要表現如下。
2.1營銷隊伍的整體素質較低。
現代企業(yè)的競爭歸根結底是人才的競爭，人才優(yōu)勢是21世紀企業(yè)競爭的核心。營銷隊伍的銷售理念和服務質量是制約銷售結果的重要影響因素。營銷隊伍是溝通消費者和汽車企業(yè)的橋梁，是進行汽車銷售的關鍵。對汽車銷售人員進行嚴格的要求，進行系統化的培訓，可以提高客戶滿意度，通過專業(yè)的培訓提供更值得信賴的服務，也可以對客戶需求進行準確定位。
2.2汽車4s店較為盲進汽車。
4s店可以提高一體化的服務，服務比較專業(yè)，但是運營成本比較高，用戶的費用也比較高，這對4s店的運行產生了較大阻礙。盲目擴張4s店存在一定的風險。在，歐盟已經開始進行汽車銷售行業(yè)改革，逐步打破汽車壟斷市場，鼓勵汽車銷售商之間展開競爭，不再允許進行特許經營，從而減少流通過程中的費用。競爭機制的引入，改變了傳統的汽車銷售模式，汽車更多地作為一般消費品。這對4s店汽車經銷商來說，需要長遠打算汽車銷售模式，更加理性化地構建銷售體系。
2.3汽車交易市場的跟風建設。
隨著汽車交易市場銷售模式的出現，很多地方熱衷于建設汽車交易市場。汽車交易市場固然可以給消費者更大的實惠，方便消費者進行多方位的汽車服務，但是全國各地大量興建汽車市場，動輒土地幾千畝，上億元資金建設，巨大的建設成本，長時間的建設工期，一系列的配套設施。相比于歐美的汽車銷售方式，從中間環(huán)節(jié)節(jié)約大量成本，而我們這樣的建設方式卻增加了大量中間環(huán)節(jié)，對我國汽車行業(yè)競爭力來說有著巨大的制約作用。
3.1建立以“顧客為中心”的汽車營銷模式。
我國汽車市場快速發(fā)展的同時，消費者希望市場能夠更加“國際化”“人性化”，這對商家經營理念來說至關重要。汽車營銷要牢固樹立“以客戶為中心”，改變傳統的營銷模式，適應消費者特征，滿足消費者需求。以消費者為導向的汽車營銷模式，是現代汽車行業(yè)發(fā)展的趨勢。
3.2建立符合我國特殊國情的汽車營銷模式。
我國的汽車行業(yè)起步比較晚，但是發(fā)展速度特別快，我國汽車行業(yè)發(fā)展過程中缺少足夠的經驗，同時中國特殊的國情，同發(fā)達國家存在較大的差距。我國城鄉(xiāng)二元化結構，地區(qū)發(fā)展不平衡，社會逐步進入老齡化階段，人均收入水平低；此外，我國交通條件仍比較落后，國民經濟在快速發(fā)展的同時，汽車需求猛增，但是我國汽車生產企業(yè)技術相對落后，規(guī)模比較小，缺少品牌效應；汽車企業(yè)競爭中同質化現象嚴重，出現惡性競爭情況，汽車生產投入與產出不成正比；汽車生產企業(yè)營銷費用巨大，加大了企業(yè)的財務風險。因此，探索適合我國國情，體現我國特色的汽車營銷模式，就顯得很有必要。
3.3建立具有多樣性的汽車營銷模式。
我國的汽車消費群體眾多，不同的汽車銷售模式各有優(yōu)缺點，因此要根據汽車企業(yè)的特性和消費者情況，摸索新的汽車銷售模式，更大程度上滿足消費者需求多樣化的趨勢。除了現有主流銷售模式，汽車超市、特許連鎖經營、電子商務模式、品牌代言等形式可以取長補短，有著自己獨特的優(yōu)勢。通過對汽車銷售市場改革，可以對汽車銷售市場優(yōu)勝劣汰，促進我國汽車行業(yè)健康發(fā)展，為經濟社會做出更大的貢獻，同時提高我國汽車產業(yè)的國際競爭力。
參考文獻:。
〔1〕胡宗梅，荀斌，郝偉.汽車營銷與服務專業(yè)技能類課程教學模式的建構與實踐〔j〕．武漢職業(yè)技術學院學報，20xx(4):48－51.
〔2〕鐘換嫦.情景模擬教學法在中職汽車營銷課程中的實踐研究〔d〕．廣州:廣東技術師范學院，20xx.
〔3〕李菲.基于“高考改革”視角下職業(yè)院校汽車營銷人才培養(yǎng)模式研究〔j〕．高考:綜合版，(4):91，129.
房地產營銷策略論文篇十八
在我國所謂房地產,是指土地、建筑物及固著在土地、建筑物上不可分離的部分和附著于其上的各種權益(權利)的總和。這些固著在土地、建筑物上不可分離的部分,主要包括為提高房地產的使用價值而種植的花草、樹木、或人工建造的花園、假山;為提高建筑物的使用功能而安裝在建筑物上的水、暖、電、衛(wèi)生、通風、通訊、電梯、消防等設備。它們往往被看作土地或建筑物的構成部分。因此,房地產本質上包括土地和建筑物及附著于其上的權益兩大部分。房地產由于其位置固定、不可移動,通常又被稱為不動產。
房地產主要有三種存在形態(tài)。其中土地指的是地球陸地表面及其上下一定范圍內的空間;建筑物是一種土地定著物,具體是指人工建筑而成,由建筑材料、建筑構件和建筑設備等組成的整體物。包括房屋和構筑物兩大類;其他土地定著物指的是建筑物以外的土地定著物,具體是指固定在土地或建筑物上,與土地建筑物不可分離的物,或者雖然可以分離,但是分離不經濟,或者分離后會破壞土地、建筑物的完整性、使用價值或功能,或者會使土地、建筑物價值明顯受到損害的物。
房地產是實物、權益和區(qū)位三者的綜合體。實物指的是房地產中可以看得見、摸得著的部分,例如外觀、結構、裝修、設備等;權益指房地產中無形的、不可觸摸的部分,包括權利、利益、收益(如使用權、所有權、抵押權等)。在我國,就房地產開發(fā)經營來說,附著于土地和建筑物上的權益包括土地使用權和房屋所有權以及在其上設置的他項權利,如抵押權、典當權等;房地產區(qū)位指的是房地產的空間位置。具體的說,一宗房地產的區(qū)位是該宗房地產與其他房地產或事物在空間方位和距離上的關系。
房地產市場營銷是市場營銷的一個重要分支.房地產市場營銷與其他市場營銷一樣,也是個人和集體通過一系列的活動,特別是某些創(chuàng)造性的活動,同別的個人和集體交換產品和價值,以實現其經營目的的一種社會過程.可見,房地產營銷的實質是以消費者對各類房地產商品的需求為出發(fā)點,企業(yè)通過有效地提供住宅,辦公樓,商業(yè)樓宇,廠房等建筑物及相關服務來滿足消費者生產或生活,物質和精神等的需求,以獲取一定利潤的一種商務活動.與一般商品市場營銷相比,房地產市場營銷的主要特點是其交換對象的特殊性,房地產市場營銷的客體是房地產物質實體和依托物質實體上的權益等,因此,房地產市場營銷既有其特點,同時市場營銷的一般原理也能在房地產領域得到很好的運用.
現代市場營銷已經從商品交換過程發(fā)展到以商品交換為核心的各項相關活動中,涵蓋了企業(yè)生產經營的各個環(huán)節(jié).市場營銷作為一門獨立的學科,在經濟發(fā)達的國家是從20世紀50年代開始趨于成熟,在我國則是在20世紀80年代中期以后才在不少行業(yè)中得到廣泛的推廣和應用。
目前我國房地產行業(yè)中,房地產營銷渠道策略可以大致分為企業(yè)直接推銷﹑委托代理推銷以及近幾年興起的網絡營銷﹑房地產超市等。
企業(yè)直接推銷,是指房地產開發(fā)企業(yè)通過自己的營銷人員直接推銷其房地產產品的行為,也稱為直銷或自銷。直接推銷的優(yōu)勢在于它可以幫助房地產開發(fā)企業(yè)節(jié)省一筆數量可觀的委托代理推銷的費用(相當于售價的1.5%~3.0%),但推銷經驗的不足和推銷網絡的缺乏也是這種銷售渠道的致命缺陷。由于我國房地產市場正處于起步階段,房地產市場的運行機制尚不健全,必需的人才與管理經驗還有待于積累發(fā)掘。所以目前它還是我國房地產銷售的主要渠道,在房地產市場發(fā)展的將來,它依然會占據重要位置。
委托代理推銷,是指房地產開發(fā)企業(yè)委托房地產代理推銷商來推銷其房地產產品的行為。所謂房地產代理推銷商,是指接受房地產開發(fā)企業(yè)的委托,尋找消費者,介紹房地產,提供咨詢,促成房地產成效的中間商。委托代理商可以分為企業(yè)代理商和個人代理商,前者是指由多人組成的具備法人資格的代理機構,后者是指中介代理的個人,即經紀人。
網絡營銷是信息時代和電子商務的發(fā)展的產物,目前它也運用到了房地產市場營銷上,目前國內出現了一些以房地產為主要內容的網站,如搜房網﹑中房網等,它們?yōu)榉康禺a企業(yè)和消費者提供了全新的信息溝通渠道;同時,許多房地產商也利用internet網絡資源,進行網絡營銷。9月,上海青之杰花園推出了全國第一本電子樓書,標志著網絡房地產營銷又增加了新的手法。現在不少開發(fā)商都在互聯網上注冊了自己的網站,為企業(yè)和產品進行宣傳和推廣。通過互聯網雙向式交流,可以打破地域限制,進行遠程信息傳播,面廣量大,其營銷內容詳實生動、圖文并茂,可以全方位地展示房地產品的外形和內部結構,同時還可以進行室內裝飾和家具布置的模擬,為潛在購房者提供了諸多方便。隨著電子商務的進一步發(fā)展,網絡營銷將成為房地產市場上一種具有相當潛力和發(fā)展空間的營銷策略。
房地產超市營銷是最近在浙江﹑上海等地出現的一種全新的營銷渠道。它的出現表明我國房地產銷售開始告別傳統的開發(fā)商自產自銷的單一模式,進入一個以超市為顯著特征的商品零售時期。有專家認為,房地產超市是我國樓市營銷理念﹑方式的一次改革和突破,為解決當前商品房銷售困難帶來了新的思路和轉機。
目前,我國常用的房地產營銷策略主要有房地產企業(yè)直接銷售、委托代理銷售和網絡銷售三種。
1.企業(yè)直接銷售策略。它是指房地產企業(yè)利用自己的銷售部門對房地產商品進行直接銷售。目前我國絕大部分房地產開發(fā)商都是采用這種銷售渠道。最常見的形式是派出銷售人員,在一個固定的場所現場售房。這種策略的優(yōu)點是銷售渠道最短、反應最迅速、控制也最為有效。
2.委托代理銷售策略。它是指一般開發(fā)商委托房地產代理商尋找顧客,顧客經過代理商中間介紹來購買物業(yè)的銷售渠道方式。相對于直接銷售模式,委托代理銷售降低了開發(fā)商的風險,通過代理商的服務性質,更易于把握市場機會,能更快地銷售房產。
品牌領導形象震撼確立市場地位,引起市場關注,鎖定目標消費群;。
把握時機高昂入市抓住有利時機,高姿態(tài)低價格進入市場,迅速掌握市場主動權;。
物管跟進后顧無憂物業(yè)管理提前介入能迅速樹立項目形象,強化認同感,購買者無后顧之憂,達到促銷效果。
企業(yè)的市場營銷觀念直接影響企業(yè)市場營銷活動的組織和管理,在商品經濟發(fā)展過程中,市場營銷的觀念經歷了三種不同的指導思想.
(一)生產觀點。
20世紀代以前,資本主義經濟雖然得到了高度發(fā)展,但社會生產的增長速度仍然落后于消費增長的速度,社會產品供應不足,產品品種比較單一,市場需求處于被動的地位,沒有多大的選擇余地.企業(yè)生產出來的產品不愁賣不出去,因此,企業(yè)整個的著眼點就放在生產上面,我能生產什么,就能夠賣什么,企業(yè)的普遍思想是生產觀點.
(二)推銷觀點。
20世紀20年代以后,經過第一次世界大戰(zhàn)后的復蘇,資本主義經濟由于大批軍品生產設備和技術運用于民品,社會生產得到迅速發(fā)展,市場商品數量,品種開始增加,部分商品出現供過于求的狀況,競爭開始加劇,不少企業(yè)逐漸采用推銷觀點指導企業(yè)的經營活動.其基本特征是我賣什么,人們就買什么.這一時期企業(yè)經營活動雖然增加了推銷活動,但其仍然是一種以產定銷的觀念,即我生產了什么,就推銷什么.
(三)市場營銷觀點。
第二次世界大戰(zhàn)以后,特別是20世紀50年代以后,商品經濟進一步發(fā)展,廣大消費者的生活方式發(fā)生了極大的'變化,市場商品進一步供過于求,各種需求和欲望花樣翻新,市場轉變?yōu)橘I方市場,許多企業(yè)家開始認識到,能不能使自己的產品滿足市場的需求,在市場上占有較大的份額,關系到企業(yè)的生死存亡,因此,許多企業(yè)逐漸用市場營銷觀點代替推銷觀點.
用市場營銷的觀點組織房地產企業(yè)的營銷活動,最基本的一點就是要清楚地了解潛在的市場和需求,以及消費者和可能的買主的消費觀念和偏好,并運用合適的產品,定價,銷售渠道,促銷和服務等方法來滿足消費者的需要,房地產開發(fā)和經營商應本著顧客需要的宗旨去開發(fā)和經營房地產,才有可能吸引購房者,才能獲取盈利,實現企業(yè)的經營目標,做不到這一點,市場營銷工作就可能是浪費金錢和時間.
我國房地產業(yè)雖然起步晚,但發(fā)展速度快,房地產企業(yè)之間競爭加劇,部分房地產出現了供過于求的現象,因此,我國房地產企業(yè)必須運用市場營銷觀點組織房地產營銷活動,才能在激烈競爭中取勝.
房地產的開發(fā)建設、買賣、租賃、抵押、土地出讓、轉讓等營銷,都是商品經濟活動,必須按照市場規(guī)律、經濟原則實行等價交換。掌握房地產產品的定價方法,靈活運用各種定價的策略是開展房地產市場營銷活動的主要手段。在這里將主要介紹房地產定價方法、定價比例和價格調整策略。
一棟樓宇、小區(qū)的銷售往往是一個時期的或跨年度的。而消費市場變化莫測,樓宇的定價要能被市場接受,需要一定的超前意識和科學預測,可以說定價部分是藝術,部分是科學。影響價格的因素有很多,主要包括:成本、樓盤素質、顧客承受的價格、同類樓宇的競爭因素等。產品的可變成本是定價的下限,上限是顧客所愿意支付的價格。市場中消費者總想以適中的價格獲得最高的價值,因此不應把價格和價值混為一談。定價之后,運行中可以做適當的調整,但不能做大幅度的或否定性的調整,否則會帶來非常惡劣的影響。從定價來講,主要有幾個方法:。
(1)市場比較法。將勘估房地產與相應市場上類似房地產的交易案例直接比較,對形成的差異作適當調整或修正,以求取勘估房地產的公平市場價。
(2)成本法。以開發(fā)或建造估計對象房地產或類似房地產需要的各項必需費用之和為基礎,再加上正常的利潤和應納稅金得出估價對象房地產的價格。
(3)收益法。將預期的估價對象房地產未來各期(通常為年)的正常純收益折算到估價時點上的現值,求其之和得出估價對象房地產的價格。
當然,無論哪種定價方法,均應隨行就市,最大限度地獲取市場份額。在弄清方法之后,具體執(zhí)行有低價、高價、內部價、一口價、優(yōu)惠價等戰(zhàn)略。開發(fā)商采用低價戰(zhàn)略時,入市會比較輕松,容易進入,能較快地啟動市場;而采用高價策略則標榜出物業(yè)的出類拔萃、身份象征、完善功能、優(yōu)良環(huán)境等,可用高價吸引高消費者入市,但不是盲目漫天要價,要物有所值。
2、定價比例。
一般來說,先設定一個標準層,高層一般定在1/2高度,多層一般3-4層(9層以下)為最好。然后確定一個樓層系數,標準層以上一般每層加價比例為0.8%,標準層以下每層下調0.5%。在高層建筑中,7層以下因其視野受限,一般應為低價區(qū),頂層與低層的價格一般相差約30%。
用戶選擇購房不僅受樓層的影響,房子所處兩個主力面的景物和視野如街景、江景、馬路等亦是影響樓價的因素之一,即朝向系數。一般來說,江景、街景等給人以視覺上的享受,朝向系數大,為8-10%左右,而臨馬路邊因其噪音大,塵埃多,朝向系數亦低,為3-5%之間,樓盤的南、北兩個方位,如無景觀差別,一般南面售價高于北面。有的樓盤,因其朝向系數不合理,好的樓層和好的朝向全部賣光,剩下的全部都是不好賣的,使樓盤出現滯銷狀態(tài)。
商鋪的定價,由于一般顧客購物習慣在首層,因此首層商鋪定價一般是住宅平均價的三倍以上。車位的每平方米定價一般相當于住宅的50%。
3、價格調整策略。
房地產價格調整策略可以分為直接的價格調整、優(yōu)惠折扣兩方面內容。
直接的價格調整就是房屋價格的直接上升或下降,它給客戶的信息是最直觀明了的。直接的價格調整主要有兩種形式:(1)基價調整。基價調整就是對一棟樓的計算價格進行上調或下降。因為基價是制定所有單元的計算基礎,所以,基價的調整便意味著所有單元的價格都一起參與調整。這樣的調整,每套單元的調整方向和調整幅度都是一致的,是產品對市場總體趨勢的統一應對;(2)差價系數的調整。每套單元因為產品的差異而制定不同的差價系數,每套單元的價格是由房屋基價加權所制定的差價系數而計算來的。但每套單元因為產品的差異性而為市場接納程度的不同并不一直是和我們原先的估計是一致的。差價系數的調整就要求我們根據實際銷售的具體情況,對原先所設定差價體系進行修正,將好賣單元的差價系數再調高一點,不好賣單元的差價系數再調低一點,以均勻各種類型單元的銷售比例,反映出市場對不同產品需求的強弱。差價系數調整是開發(fā)商經常應用的主要調價手段之一。有時候一個樓盤的價格差價系數可以在一個月內調整近十幾次,以適應銷售情況的不斷變化。
優(yōu)惠折扣是指在限定的時間范圍內,配合整體促銷活動計劃,通過贈送、折讓等方式對客戶的購買行為進行直接刺激的一種方法。優(yōu)惠折扣通常會活躍銷售氣氛,進行銷售調劑,但更多的時候是拋開價格體系的直接讓利行為。優(yōu)惠折扣和付款方式一樣,有多種多樣的形式,譬如一個星期內的現實折扣;買房送空調、送冰箱,或者送書房、送儲藏室,購房抽獎活動等等。優(yōu)惠折扣要做得好,首先要讓客戶確實感受到是在讓利,而不是一種花哨的促銷噱頭。同時,優(yōu)惠折扣所讓的利應該切合客戶的實際需要,是他們所能希望的方式,只有這樣才便于促進銷售。再者,不要與其他競爭者的優(yōu)惠折扣相類似,優(yōu)惠折扣在形式上的繽紛多彩為開發(fā)商標新立異提供了可能。