方案可以幫助我們更好地組織工作，提高協(xié)作效率。制定方案時(shí)要充分了解現(xiàn)有的經(jīng)驗(yàn)和最佳實(shí)踐，以便借鑒和參考。以下是小編為大家收集的方案范例，供大家參考和借鑒。
營(yíng)銷(xiāo)方案成功案例篇一
1、客戶(hù)3次對(duì)比羽絨服：開(kāi)業(yè)當(dāng)天，一位顧客8：30分來(lái)到我店，看上一款06女童羽絨服，問(wèn)羽絨服出絨否、為何無(wú)羽絨標(biāo)志、顏色太淺等，我都一一耐心回答，但該客戶(hù)還是拿不定主意，說(shuō)再找個(gè)人過(guò)來(lái)幫看看，我說(shuō)沒(méi)關(guān)系。一會(huì)，該顧客帶來(lái)一位朋友，和07羽絨服做了對(duì)比。我把兩款衣服的優(yōu)缺點(diǎn)分別作了介紹，該客戶(hù)還沒(méi)決定購(gòu)買(mǎi)，說(shuō)再和小豬版納的羽絨服比較下，我還是耐心地說(shuō)，沒(méi)關(guān)系。10分鐘后，該客戶(hù)徑直走進(jìn)店指著那款07羽絨服說(shuō)，就要這件吧。(天津盧臺(tái)小×××專(zhuān)賣(mài)店提供)。
2、耐心講解：7月，我家小×××專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)業(yè)。當(dāng)天上午人很多，有位大姐30多歲，較文靜，挑了近一個(gè)小時(shí)，我心想，她肯定不買(mǎi)。但又不好意思走開(kāi)，一直耐心給她服務(wù)。終于，在我轉(zhuǎn)身要走向別的客戶(hù)時(shí)，她問(wèn)我這4件衣服能再便宜點(diǎn)嗎?我說(shuō)已7.9折啦。她可能覺(jué)得我做不了主，就直接找我媽媽講價(jià)。媽媽最后沒(méi)降價(jià)。這位顧客還是買(mǎi)了4件衣服。(山西交城小×××店主女兒提供)。
3、不忽視任何一個(gè)上門(mén)的客戶(hù)：一天，有位穿著清潔工衣服的大姐來(lái)到我們的柜臺(tái)買(mǎi)t恤。當(dāng)時(shí)，我給她推薦了98元的，她嫌貴后，又推薦了68元的，還又推銷(xiāo)了一件38元的特價(jià)褲子。這樣我的銷(xiāo)售額反而比原來(lái)還多。(長(zhǎng)春巴黎春天小×××店員提供)。
4、替客戶(hù)墊錢(qián)：一位客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)一件348的羽絨服后到款臺(tái)交款。一會(huì)，她面帶遺憾地說(shuō)，差20元錢(qián)，算啦?？吹娇蛻?hù)遺憾的表情，我想了想說(shuō)：我替你墊上吧。客戶(hù)瞪著眼睛說(shuō)，你信任我嗎?信任!我大聲說(shuō)。第二天，客戶(hù)專(zhuān)門(mén)來(lái)還我的錢(qián)。以后我們就成為了朋友，她逛商場(chǎng)時(shí)，總喜歡到我這里嘮嗑。(長(zhǎng)春巴黎春天小×××專(zhuān)賣(mài)店店員提供)。
5、為客戶(hù)著想：有一位孕婦要購(gòu)買(mǎi)我們店內(nèi)的某一種商品，我覺(jué)得她暫時(shí)用不上，建議她不要買(mǎi)。我站在客戶(hù)立場(chǎng)上想問(wèn)題，她很感動(dòng)。隨后，我建議她購(gòu)買(mǎi)其他幾件實(shí)用的商品，她爽快地購(gòu)買(mǎi)，銷(xiāo)售額近300元。(山西孝義小×××專(zhuān)賣(mài)店店主提供)。
6、不輕視民工：我在一個(gè)商場(chǎng)銷(xiāo)售小靈通時(shí)，附近民工常過(guò)來(lái)?？赡芩麄冇X(jué)得我比較熱情，所以經(jīng)常到我的柜臺(tái)來(lái)咨詢(xún)，每次都問(wèn)許多問(wèn)題。說(shuō)實(shí)話(huà)，我都快沒(méi)興趣給他們講拉，同事們都說(shuō)我白忙乎，我也有點(diǎn)疑惑。終于有一天，這幾個(gè)民工帶著他們的工頭來(lái)，工頭一下買(mǎi)了4部小靈通，發(fā)給了那幾個(gè)民工，我暗自慶幸以前的工作沒(méi)白做。(天津百貨大樓小×××專(zhuān)柜店員提供)。
7、愛(ài)崗敬業(yè)，偶然得大單：我在鴨鴨羽絨服專(zhuān)柜工作的一天，有幾位男士過(guò)來(lái)咨詢(xún)羽絨服的款式、做工、用料等，我一一作答。對(duì)于該羽絨服的優(yōu)缺點(diǎn)，進(jìn)行了充分的介紹，最后他們竟然購(gòu)買(mǎi)了200件，原來(lái)他們是本溪一個(gè)公司后勤部的人員。第二天，樓層經(jīng)理當(dāng)眾對(duì)我進(jìn)行了表?yè)P(yáng)，夸我愛(ài)崗敬業(yè)。(由山沈陽(yáng)小×××專(zhuān)賣(mài)店店員提供)。
二、和技巧有關(guān)。
1、用品試用裝的妙用：晉城小×××專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)業(yè)當(dāng)天，山西分公司一位管理人員看到一位像是哺乳期的婦女走過(guò)來(lái)，就主動(dòng)上去給她介紹用品，并給她手背上抹了一點(diǎn)試用品讓她感覺(jué)，她立刻說(shuō)，感覺(jué)不一樣呀!其實(shí)就像趙本山讓范偉跺腳和大聲喊一樣，跺腳就腳麻，大聲喊就缺氧。由于有了這個(gè)切入點(diǎn)，分公司管理人員給她推薦了新的童床、學(xué)步車(chē)、三輪車(chē)，共計(jì)1400元。
三、和陳列、連帶銷(xiāo)售有關(guān)。
1、銷(xiāo)售兩套衣服：經(jīng)過(guò)好××公司工作人員的培訓(xùn)，我重新調(diào)整了陳列，把一套男嬰童衣服掛在形象墻左邊，女?huà)胪瘨煸谟疫叀２痪?，一位澳洲女顧客看上了那套男嬰童的衣服，一下子買(mǎi)了2套。我覺(jué)得陳列好的衣服，能一套、幾套銷(xiāo)售。(北京秀水街小×××導(dǎo)購(gòu)提供)。
2、裙子暢銷(xiāo)：1月試營(yíng)業(yè)期間的一天，有一款裙子，掛在那里無(wú)人問(wèn)津。最后在好××公司人員的指導(dǎo)下，我把它和一件風(fēng)衣搭配，結(jié)果把風(fēng)衣和裙子一下賣(mài)出兩套。我想以后還多注意這方面的搭配。(由天津蘆臺(tái)小×××專(zhuān)賣(mài)店店長(zhǎng)提供)。
四、決勝付款前的一秒鐘。
1、有一次，一個(gè)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)了羽絨服要走的時(shí)候，我和她聊了幾句家常，順便告訴他還有新到的毛衣，可和羽絨服配套穿。如小孩全身都能好××衣服，那該多好，不就更是個(gè)“好××”嗎?結(jié)果，她又買(mǎi)了一件毛衣。我覺(jué)得客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)完貴衣服后，再給她推薦便宜的和其原來(lái)配套的衣服較容易成交。因?yàn)椋颜J(rèn)同了我這個(gè)導(dǎo)購(gòu)和好××公司的童裝。(由秦皇島現(xiàn)代商廈小×××專(zhuān)柜導(dǎo)購(gòu)提供)。
2、一個(gè)顧客購(gòu)買(mǎi)完褲子準(zhǔn)備交款，我邊收銀，邊給他說(shuō)，那邊還有和他配套的內(nèi)衣和外套，看上可以試試。結(jié)果客戶(hù)還真的挑了一件內(nèi)衣和外套，我收銀時(shí)比原來(lái)所收了180多元。(由山西孝義小×××店員提供)。
五、和回頭客有關(guān)。
1、一個(gè)老顧客：我在秦皇島商廈銷(xiāo)售小×××服裝已一年，一位老顧客先給孫子買(mǎi)秋冬裝，繼而又買(mǎi)春夏裝。我希望擁有更多的回頭客。(由秦皇島現(xiàn)代商廈小×××專(zhuān)柜店長(zhǎng)提供)。
2、開(kāi)展電子商務(wù)：我是煙臺(tái)小×××專(zhuān)賣(mài)店老板，從07年8月開(kāi)始在淘寶網(wǎng)from上銷(xiāo)售小×××童裝。目前，回頭客已有10多位。
4、持續(xù)二年的回頭客：我銷(xiāo)售小龍童裝二年啦，第一年培養(yǎng)出來(lái)的客戶(hù)，第二年還來(lái)，我相信第三年她還回到我的柜臺(tái)買(mǎi)衣服。(由長(zhǎng)春巴黎春天小×××店員提供)。
六、“19元起”的促銷(xiāo)噱頭及40元特價(jià)衣引來(lái)的銷(xiāo)售。
1、華北某分公司在07年底做06秋冬裝特賣(mài)，采取的促銷(xiāo)噱頭是“童裝19元起”，以六折銷(xiāo)售;事前電話(huà)和短信老顧客上門(mén)購(gòu)買(mǎi)，效果非常好，10天時(shí)間銷(xiāo)售額答65000元。
2、一天上午，一位女士到我店購(gòu)買(mǎi)衣服，打折后50元的衣服，她非得給40元，我有點(diǎn)不愿意，轉(zhuǎn)而一想，要不就給她吧，也算開(kāi)張啦。付款后，這位女士覺(jué)得我店衣服裝物有所值，又挑了一件毛衣和褲子，但覺(jué)得褲子價(jià)位高不能接受。于是買(mǎi)了毛衣就走了。10分鐘不到，她又轉(zhuǎn)回來(lái)，還是把當(dāng)初認(rèn)為貴的褲子買(mǎi)下啦。這樣，40元的特價(jià)衣給我?guī)?lái)了2件正價(jià)衣服的銷(xiāo)售，這也叫“一拖二”促銷(xiāo)吧。(由威海小×××專(zhuān)賣(mài)店店主提供)。
營(yíng)銷(xiāo)方案成功案例篇二
與其它商品相比，服裝的銷(xiāo)售和購(gòu)買(mǎi)過(guò)程有其特殊性。因此，服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)也不同于一般商品。
服裝的分類(lèi)很多，號(hào)型標(biāo)準(zhǔn)使之相對(duì)統(tǒng)一，但不同的打版方式、款式差異及穿著目的又使之千差萬(wàn)別。而且，面料的材質(zhì)風(fēng)格這一通過(guò)人的手感和觸覺(jué)加以判斷的重要指標(biāo)也不能直接通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)完成。但這不等于服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的可行性被否定。象前幾年，服裝cad被炒得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，但事實(shí)證明它不僅可行，而且是必然趨勢(shì)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)可行與否，要看我們?nèi)绾稳ラ_(kāi)展。以下幾點(diǎn)拙見(jiàn)，與大家共同討論：
1、服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)面對(duì)的客戶(hù)群可能是中間商，也可能是最終用戶(hù)。對(duì)于常見(jiàn)質(zhì)地(棉、麻、絲等)的一般休閑裝(t恤、運(yùn)動(dòng)服、休閑襯衫等)，只要有詳盡的號(hào)型尺碼單、主要外觀圖(一般為正、背、側(cè)面及特殊設(shè)計(jì)部位)和一段簡(jiǎn)短說(shuō)明，就可以給顧客以大致印象，使其按需求做出選擇。但對(duì)于職業(yè)裝、流行時(shí)裝、表演服及內(nèi)衣等，這些對(duì)著裝效果、舒適程度要求較高的服裝，顧客需經(jīng)過(guò)試穿才能決定購(gòu)買(mǎi)與否。因此，我們需要借助一定的工具，把這種著裝效果和感覺(jué)盡可能轉(zhuǎn)化為一種視覺(jué)感受，幫助消費(fèi)者去選擇，進(jìn)而完成購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)。其中間環(huán)節(jié)可通過(guò)服裝cad來(lái)實(shí)現(xiàn)。如今，許多服裝cad軟件不僅可以提供平面的打版、放碼和排料，而且有較好的立體試衣系統(tǒng)和面料風(fēng)格展示功能。只要鍵入相應(yīng)尺碼和數(shù)據(jù)參數(shù)，系統(tǒng)會(huì)全方位自動(dòng)展示其成品效果，并能使顧客很好地看到服裝與人體的貼體程度。顧客通過(guò)系統(tǒng)展示即可了解到自己的著裝效果和舒適程度。此外，系統(tǒng)還可以配置基本色卡和臉型發(fā)式庫(kù)，隨時(shí)供顧客調(diào)用?？傊?，對(duì)于絕大多數(shù)服裝的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，是需要相應(yīng)配套鏈接的服裝cad系統(tǒng)來(lái)共同完成的。
2、其次，是付款問(wèn)題。服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)還需要安全可靠的付款系統(tǒng)來(lái)作后盾。服裝銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)與銀行系統(tǒng)的成功鏈接，是網(wǎng)絡(luò)安全可靠性的重要一環(huán)。這部分技術(shù)在國(guó)外已經(jīng)實(shí)現(xiàn)，國(guó)內(nèi)也有嘗試者，但由于種種條件的限制，致使其還很不成功。
3、最后，是送貨方式。這可通過(guò)多種手段實(shí)現(xiàn)完成。郵購(gòu)或在不同地區(qū)設(shè)立送貨點(diǎn)，都是很不錯(cuò)的選擇。具體的裝運(yùn)方式，則由服裝的特性來(lái)決定，例如，由抗皺性能，耐壓程度和保型性來(lái)決定是否吊掛運(yùn)輸?shù)?。在此不作詳?xì)論述。
總之，服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)不僅可以及時(shí)傳達(dá)最新流行，更好地適應(yīng)市場(chǎng)變化，而且可以省去從生產(chǎn)商到零售商的投資，店面裝修費(fèi)用和一系列的管理費(fèi)用。為服裝公司節(jié)約更多的銷(xiāo)售成本，使資金更有效地用于公司和產(chǎn)品的廣告宣傳。是大勢(shì)所趨。但是，我們不難發(fā)現(xiàn)，一套完整的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)需要多方面的技術(shù)支持。從網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)商、服裝cad開(kāi)發(fā)商、銀行系統(tǒng)到郵購(gòu)系統(tǒng)等。同時(shí)，我們也不能忽略，服裝企業(yè)往往屬于投資小、規(guī)模不大的企業(yè)。單單依靠其本身來(lái)完成這一系列工作，無(wú)論從資金或技術(shù)上都不現(xiàn)實(shí)。因此，我們還需要專(zhuān)門(mén)的服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)商，由他們來(lái)負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)、客戶(hù)的注冊(cè)、服裝公司和產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)宣傳、與服裝cad開(kāi)發(fā)商及銀行部分的鏈接和溝通等中間工作，為服裝公司提供全面的技術(shù)支持。有了不同部分的通力合作，再加上較好的網(wǎng)絡(luò)安全性，服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)指日可待。
營(yíng)銷(xiāo)方案成功案例篇三
在中國(guó)優(yōu)衣庫(kù)，有40%的店長(zhǎng)是從員工升遷上來(lái)，收入是店員的10倍甚至更多?！?998年，優(yōu)衣庫(kù)在日本深陷業(yè)績(jī)下降的窘境，柳井正發(fā)起一場(chǎng)改革，其中一項(xiàng)就是“經(jīng)營(yíng)不應(yīng)以公司總部為主導(dǎo)，而應(yīng)以門(mén)店為中心;店長(zhǎng)是公司主角”。
柳井正61歲了。他與自己的終極商業(yè)理想之間，存在三個(gè)障礙。
以銷(xiāo)量計(jì)，他所開(kāi)創(chuàng)的服裝零售品牌優(yōu)衣庫(kù)(uniqlo，隸屬于他創(chuàng)建的迅銷(xiāo)公司fastretailing)目前年度排名全球第四，在他之前，橫亙著來(lái)自西班牙的zara、來(lái)自美國(guó)的gap和來(lái)自瑞典的h&m，但三者合一，代表著西方品牌在服裝業(yè)的統(tǒng)治地位。
和制造業(yè)不同，在服裝、時(shí)尚、娛樂(lè)等行業(yè)，西方世界擁有絕對(duì)的話(huà)語(yǔ)權(quán)和引領(lǐng)趨勢(shì)的力量。銷(xiāo)量只是一個(gè)品牌影響力最表層的體現(xiàn)。別忘了，gap是如何將1950年代美國(guó)牛仔精神精確訴諸紐扣和褲線(xiàn)，zara怎樣以快時(shí)尚風(fēng)潮與高速運(yùn)轉(zhuǎn)的供應(yīng)鏈顛覆傳統(tǒng)，而h&m的跨界設(shè)計(jì)緣何使全球的新興消費(fèi)者趨之若鶩。
作為唯一擠入前五名的亞洲品牌，優(yōu)衣庫(kù)已著實(shí)不易。但柳井正并不滿(mǎn)足?！把镐N(xiāo)的目標(biāo)是成為世界第一位的服裝零售企業(yè)?！绷诮邮堋董h(huán)球企業(yè)家》專(zhuān)訪(fǎng)時(shí)說(shuō)。
優(yōu)衣庫(kù)似乎有能力逐步接近這一理想。就在2009年，優(yōu)衣庫(kù)的全球銷(xiāo)量還位列第五，僅一年時(shí)間，便超越荷蘭競(jìng)爭(zhēng)品牌c&a。今年，行業(yè)形勢(shì)朝著利于柳井正的方向繼續(xù)扭轉(zhuǎn)。眼下，要趕超的對(duì)象之一h&m正處于過(guò)去十年來(lái)業(yè)績(jī)最令人擔(dān)憂(yōu)的階段。瑞典當(dāng)?shù)貢r(shí)間6月21日，h&m宣布其現(xiàn)有店鋪5月份的銷(xiāo)量同比只上漲了2%，低于分析師們5.4%的保守估計(jì)。在幾乎同期發(fā)布的二季度財(cái)報(bào)預(yù)期中，盈利將下降16%，是其10年來(lái)連續(xù)三季度盈利下降。
相較之下，據(jù)5月的統(tǒng)計(jì)，迅銷(xiāo)公司今年以來(lái)海外市場(chǎng)的利潤(rùn)增長(zhǎng)60%，到今年8月，其海外營(yíng)業(yè)利潤(rùn)預(yù)計(jì)將從3年前的3億日元膨脹33倍，達(dá)到100億日元。而在其最為倚重，占據(jù)其總銷(xiāo)售額近乎八成的日本市場(chǎng)，4月同店銷(xiāo)售額增長(zhǎng)4.6%，一掃此前三個(gè)月銷(xiāo)量放緩的陰霾。
問(wèn)題在于，優(yōu)衣庫(kù)是如何做到這一切的，按常理，在很多方面，優(yōu)衣庫(kù)似乎都不足以成為zara們的對(duì)手。
成立于1984年的迅銷(xiāo)公司是服裝業(yè)的“小字輩”，比h&m晚了37年，比zara歷史也少9年，2001年踏上全球化之旅時(shí)，zara已探入優(yōu)衣庫(kù)的大本營(yíng)，日本市場(chǎng)。經(jīng)過(guò)20多年高速發(fā)展，優(yōu)衣庫(kù)以800多家門(mén)店的規(guī)模超越許多老牌服裝廠(chǎng)商，成為日本服裝零售第一品牌，并在11個(gè)國(guó)家和地區(qū)擁有2000多家門(mén)店。但優(yōu)衣庫(kù)始終缺乏zara們鮮明的時(shí)尚先鋒的特色，及顛覆零售業(yè)的管理模式—以單品來(lái)看，大多屬于“家?！憋L(fēng)格的基本款，遠(yuǎn)沒(méi)有歐洲品牌那股由內(nèi)而外散發(fā)的絢麗。
個(gè)人擁有一臺(tái)電腦，zara們也無(wú)不如是。今年4月，柳井正出席“如意·2011中國(guó)服裝論壇”發(fā)表主題演講時(shí)說(shuō)：“我認(rèn)為優(yōu)衣庫(kù)的使命是開(kāi)發(fā)具有革新性的休閑服飾，提高全世界所有人的生活質(zhì)量?！?BR> 2008年全球金融危機(jī)之后，眾多知名跨國(guó)品牌一片蕭條，優(yōu)衣庫(kù)卻在國(guó)際服裝界聲名鵲起。2009年，優(yōu)衣庫(kù)以高銷(xiāo)量脫穎而出，柳井正借此榮登日本首富。去年，全美零售業(yè)協(xié)會(huì)(nrf)授予他國(guó)際品牌獎(jiǎng)，表彰優(yōu)衣庫(kù)在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)嚴(yán)峻情況下傾聽(tīng)消費(fèi)者需求?！渡虡I(yè)周刊》2010年的“全球最具創(chuàng)新力企業(yè)50強(qiáng)”排行中，迅銷(xiāo)公司首次入圍。隨著索尼、豐田等老牌日本標(biāo)桿性企業(yè)在偶像的黃昏中沉寂，優(yōu)衣庫(kù)成為新一代日本企業(yè)精神的最佳代言者。
然而，柳井正深知要達(dá)到目標(biāo)的必經(jīng)之路，要在不同時(shí)期調(diào)配多重元素的比例，是對(duì)服裝公司的極大挑戰(zhàn)。這位個(gè)子不高(可能只有1.60米)，頭發(fā)灰白，不茍言笑的老人，他的自傳正在中國(guó)大陸盛行，名字叫做《一勝九敗》。這多少代表著他近十年來(lái)的商業(yè)態(tài)度。
2002年，柳井正退居二線(xiàn)，三年后因公司經(jīng)營(yíng)困境重出江湖，率領(lǐng)優(yōu)衣庫(kù)二次創(chuàng)業(yè)。而在2009年登頂后，優(yōu)衣庫(kù)想增加時(shí)尚元素，卻遭遇銷(xiāo)量下滑—在反復(fù)與顛簸中，優(yōu)衣庫(kù)逐步接近目標(biāo)。
在這個(gè)消費(fèi)環(huán)境尚在進(jìn)階的市場(chǎng)，服裝零售業(yè)的發(fā)展面臨太多挑戰(zhàn)：人才的極度匱乏，市場(chǎng)過(guò)于分散，消費(fèi)者需求多樣且多變。潘寧也告訴本刊，因?yàn)槿瞬诺确矫娴奶魬?zhàn)，就門(mén)店發(fā)展而言，開(kāi)到100家是一道坎，從100家到200家發(fā)展較快，但從500家到1000家的復(fù)制則會(huì)困難許多。
與此同時(shí)，將80%生產(chǎn)放在中國(guó)大陸的優(yōu)衣庫(kù)還將應(yīng)付中國(guó)勞動(dòng)力成本上漲、原材料價(jià)格不穩(wěn)定等客觀險(xiǎn)境。何況，中國(guó)本土一眾模仿者緊隨其后，凡客誠(chéng)品的創(chuàng)始人陳年就曾公開(kāi)表示“我們就是要成為中國(guó)的優(yōu)衣庫(kù)”。一位凡客高管也對(duì)本刊說(shuō)：優(yōu)衣庫(kù)是從下延伸到上的品牌代表，以豐富的搭配塑造品牌—這是凡客的目標(biāo)。
通往榮耀之路，往往布滿(mǎn)荊棘。這就是優(yōu)衣庫(kù)正在經(jīng)歷的。在這種背景下，心懷高遠(yuǎn)的優(yōu)衣庫(kù)決意回到最原始的起點(diǎn)：提升平效(即每月每平方米銷(xiāo)售額)數(shù)字，在服裝零售業(yè)，最關(guān)鍵的數(shù)據(jù)是最有力的武器。一個(gè)業(yè)內(nèi)公開(kāi)的秘密是，在中國(guó)目前的快時(shí)尚界，優(yōu)衣庫(kù)以4萬(wàn)元人民幣的平效位于榜首，zara為3萬(wàn)元，而本土品牌美特斯邦威的數(shù)字是2萬(wàn)。
優(yōu)衣庫(kù)究竟是如何做到這點(diǎn)的?
“你是主角”
上海南京西路的優(yōu)衣庫(kù)大陸旗艦店，占中國(guó)大陸全部門(mén)店銷(xiāo)售額的比例高達(dá)10%。店長(zhǎng)朱偉堪稱(chēng)是優(yōu)衣庫(kù)中國(guó)歷程的見(jiàn)證者。但在他的內(nèi)心，始終有個(gè)事情耿耿于懷。
那是2003年，朱偉剛成為優(yōu)衣庫(kù)上海中山公園店一名普通店員。每天早上一到店，就要仔細(xì)、反復(fù)擦拭櫥窗玻璃。一天早上，店外經(jīng)過(guò)一雙母女，母親對(duì)只有三四歲的女兒說(shuō)：“以后一定要好好念書(shū)，不然你……”母親指著朱偉，暗示說(shuō)。
這位母親表達(dá)出一種中國(guó)社會(huì)獨(dú)有的偏見(jiàn)。在這個(gè)崇尚自我實(shí)現(xiàn)的時(shí)代，“兜售服裝”這類(lèi)工作難以得到主流價(jià)值觀的尊重。何況，作為傳統(tǒng)零售業(yè)，“枯燥、無(wú)聊”是大部分從業(yè)者的感受，還由于被認(rèn)為沒(méi)有技術(shù)含量，“誰(shuí)都能做”，工資水平長(zhǎng)期偏低。
但另一方面，中國(guó)現(xiàn)代零售業(yè)發(fā)展不超過(guò)20年，種種原因，都導(dǎo)致中國(guó)零售業(yè)在各個(gè)層級(jí)上，優(yōu)秀人才匱乏?！澳壳皝?lái)看，在中國(guó)從事快時(shí)尚服裝零售，最大的挑戰(zhàn)就是人才的缺失?！眒e&city總經(jīng)理周龍告訴《環(huán)球企業(yè)家》。
對(duì)于潘寧來(lái)說(shuō)，今年的頭等大事，就是為即將而來(lái)的門(mén)店疾速擴(kuò)張儲(chǔ)備人才。今年，300名大學(xué)畢業(yè)生加入了優(yōu)衣庫(kù)，所有人皆從一線(xiàn)店員開(kāi)始做起，憑實(shí)力晉升。新進(jìn)員工被鼓勵(lì)認(rèn)真工作的理由非常實(shí)在：提高生活質(zhì)量，“你錢(qián)少只能喝白水，有錢(qián)了就能喝豆?jié){，更有錢(qián)能喝牛奶，再有錢(qián)就買(mǎi)一頭牛擠奶?！敝靷?duì)《環(huán)球企業(yè)家》說(shuō)：“我鼓勵(lì)新人說(shuō)，為了每天喝新鮮的牛奶，大家努力工作吧?！?BR> 為了不讓簡(jiǎn)單枯燥的工作磨滅熱情，優(yōu)衣庫(kù)提供了一個(gè)透明詳實(shí)的晉升制度。通過(guò)統(tǒng)一的教育工具，工作中培訓(xùn)(onjobtrainning)地實(shí)行計(jì)劃。同一級(jí)別的晉升、考試都有統(tǒng)一面試，面試標(biāo)準(zhǔn)也嚴(yán)謹(jǐn)、細(xì)致?！霸趦?yōu)衣庫(kù)，黑就是黑，白就是白，錯(cuò)就是錯(cuò)，對(duì)就是對(duì)。”朱偉說(shuō)：“完全公平、實(shí)力主義的一個(gè)企業(yè)?！?BR> 在中國(guó)的優(yōu)衣庫(kù)，有40%的店長(zhǎng)是像朱偉這樣，從員工升遷上來(lái)，收入是店員時(shí)的10倍甚至更多，打破零售業(yè)收入低下的詛咒。在優(yōu)衣庫(kù)，店長(zhǎng)被視為公司的“最高經(jīng)營(yíng)者”，“不采取‘店長(zhǎng)是公司主角’的管理機(jī)制，零售業(yè)就很難繁榮?！绷绱苏J(rèn)為。1998年，優(yōu)衣庫(kù)在日本深陷業(yè)績(jī)下降的窘境，柳井正預(yù)感到這樣下去公司命運(yùn)將不堪設(shè)想，他發(fā)起一場(chǎng)改革，其中一項(xiàng)就是“經(jīng)營(yíng)不應(yīng)以公司總部為主導(dǎo)，而應(yīng)以門(mén)店為中心;店長(zhǎng)是公司主角”。
公司總部中高層也有不少源于門(mén)店，潘寧本人就是優(yōu)衣庫(kù)的晉升模板：“我進(jìn)入公司16年。一開(kāi)始也是在日本優(yōu)衣庫(kù)門(mén)店清掃，喊歡迎光臨，疊衣服，每天重復(fù)這些?！?BR> 據(jù)悉，優(yōu)衣庫(kù)今年在全球范圍內(nèi)招聘了1500名畢業(yè)生，其中1200人來(lái)自日本以外的國(guó)家?！拔蚁Ｍ阉麄兣囵B(yǎng)成中層管理人，能夠設(shè)立、達(dá)成目標(biāo)，同時(shí)也希望他們能做到影響全公司的工作。這必須要實(shí)行、立刻實(shí)施、一定實(shí)施?！绷f(shuō)。
實(shí)力主義只是員工自我驅(qū)動(dòng)的一個(gè)動(dòng)力而已，在優(yōu)衣庫(kù)，“感恩”文化是銷(xiāo)量及品牌提升的基礎(chǔ)。
和其他快時(shí)尚品牌一樣，優(yōu)衣庫(kù)采取的是自助式購(gòu)物方式(helpyourself)，店員不在消費(fèi)者身邊給予建議。這種購(gòu)物方式在西方司空見(jiàn)慣，但中國(guó)很多消費(fèi)者并不習(xí)慣，他們?nèi)詰T性地向店員求助，詢(xún)問(wèn)顏色、尺碼等問(wèn)題。
在中國(guó)實(shí)踐這種購(gòu)物方式對(duì)門(mén)店服務(wù)質(zhì)量提出了很高要求，這常被來(lái)自歐美的服裝品牌忽視。今年上半年，zara品牌多次被消協(xié)批評(píng)，原因是質(zhì)量存在問(wèn)題，而且價(jià)簽與實(shí)際價(jià)格不符。據(jù)zara內(nèi)部人士向本刊透露，zara內(nèi)部將今年多次被投訴的真正原因歸結(jié)為“服務(wù)不到位”，才使消費(fèi)者堆積了埋怨情緒。
但要推行“顧客是上帝”這種“真理”，知易行難，往往意味著所有員工必須存有同心，不斷重復(fù)細(xì)致、瑣碎的工作，甚至還得忍氣吞聲。朱偉告訴本刊，在門(mén)店，最考驗(yàn)員工服務(wù)態(tài)度的項(xiàng)目是折疊衣服，折疊好的衣服隨時(shí)都會(huì)被顧客再次打開(kāi)，短短打量幾秒，再隨手扔回貨架上。若沒(méi)受過(guò)嚴(yán)格訓(xùn)練，店員難以忍受。但在優(yōu)衣庫(kù)，店員被要求必須微笑著迅速再次疊好，疊衣服時(shí)還需用余光察覺(jué)旁邊是否有顧客，以免打擾他們挑選。
嚴(yán)格的培訓(xùn)造就細(xì)膩的服務(wù)。潘寧感慨說(shuō)，有不少員工因?yàn)閮?yōu)衣庫(kù)“幾近嚴(yán)苛的要求”而中途放棄。
為了訓(xùn)練員工學(xué)會(huì)微笑，優(yōu)衣庫(kù)設(shè)定了一項(xiàng)“咬筷子”的練習(xí)：讓一名員工咬住筷子，用紙遮住眼睛，讓其他員工體會(huì)，如果沒(méi)有眼睛的微笑，單是嘴做出微笑的形狀，仍然無(wú)效。而要訓(xùn)練員工養(yǎng)成疊衣服的習(xí)慣，員工的衣柜會(huì)被定期檢查，“如果連自己的更衣箱都沒(méi)有辦法整理得很好，很難想象在賣(mài)場(chǎng)當(dāng)中能夠很好地服務(wù)顧客?！敝靷フf(shuō)。
即使有高強(qiáng)度的訓(xùn)練，中國(guó)人的內(nèi)斂個(gè)性和粗放的服務(wù)理念還是會(huì)阻礙服務(wù)質(zhì)量。當(dāng)?shù)觊L(zhǎng)或?qū)娱L(zhǎng)發(fā)現(xiàn)店員沒(méi)有主動(dòng)給顧客遞購(gòu)物籃，會(huì)立即指出，并且要求他和店長(zhǎng)一起工作三分鐘?！翱次业墓ぷ骱脝?看我為顧客遞送購(gòu)物籃，看我的微笑好嗎?這是一個(gè)真正的微笑，這才是對(duì)顧客服務(wù)?！?BR> 每周五，總部會(huì)派專(zhuān)門(mén)的檢查團(tuán)隊(duì)到每家門(mén)店檢查商品陳列、購(gòu)物環(huán)境、海報(bào)張貼等情況，并最終反饋給該店店長(zhǎng)。潘寧也會(huì)時(shí)不時(shí)巡店，朱偉記得，在一次周一例會(huì)上，潘寧點(diǎn)名批評(píng)了南京西路店?！拔胰サ赇佡I(mǎi)襯衫，發(fā)現(xiàn)商品尺碼不齊全。當(dāng)我站在貨架前翻動(dòng)商品，員工卻只顧著自己工作，沒(méi)有和我打招呼，說(shuō)早上好?！?BR> 在嚴(yán)格訓(xùn)練下，優(yōu)衣庫(kù)門(mén)店店員見(jiàn)到任何一名顧客都要高喊“歡迎光臨”，無(wú)論對(duì)方有無(wú)回應(yīng);只要顧客挑選了衣服，員工就必須立即取上購(gòu)物籃，遞到顧客手中。收銀臺(tái)一般只啟動(dòng)一到兩臺(tái)機(jī)器，但是一發(fā)現(xiàn)排隊(duì)人數(shù)增多，立即會(huì)有店員小跑過(guò)來(lái)，再啟動(dòng)一臺(tái)收銀機(jī)。雨天，店員還會(huì)在印有“uniqlo”的紙包裝袋外再套一個(gè)透明塑料袋，防止紙袋被淋濕—一切細(xì)到極致。
“你要能夠給顧客超越他們期待的東西，才能成為你忠實(shí)的粉絲。每一天，你把顧客招呼好，讓他滿(mǎn)意，讓他去購(gòu)買(mǎi)一件衣服，從每一件衣服的銷(xiāo)售中我們獲取微薄的利潤(rùn)。從簡(jiǎn)單重復(fù)的工作中積累財(cái)富，你才能得到回報(bào)?！迸藢幱萌缡羌?lì)員工。
感恩之心的培養(yǎng)亦是滴水成河。在優(yōu)衣庫(kù)，員工每次培訓(xùn)中的最后都會(huì)被獲贈(zèng)一樣禮物：一張刻錄了培訓(xùn)中歡笑與淚水的dvd，且最后一天會(huì)集體觀看。每次培訓(xùn)結(jié)束，每個(gè)人都會(huì)收到其他人贈(zèng)予的一張“感謝卡”(thankyoucard)—“你好，這幾天的研修對(duì)我的幫助很大?！惫餐?jīng)歷一番嚴(yán)苛的訓(xùn)練，互幫互助從而累積友情，“每一個(gè)人幾乎都會(huì)哭?！敝靷フf(shuō)：“服務(wù)行業(yè)非常非常辛苦，要讓員工知道，哪怕一點(diǎn)點(diǎn)事情，都要最大化地去感謝別人?！?BR> 朱偉時(shí)不時(shí)會(huì)和員工一起搬貨架：“這不是單純地搬貨架，而是向員工表達(dá)感激心情?！碑?dāng)員工耗費(fèi)力氣調(diào)整商品布局，或銷(xiāo)量提升時(shí)，朱偉會(huì)在早會(huì)上當(dāng)眾表?yè)P(yáng)：“因?yàn)槟阕蛱斓呐?，商品賣(mài)得非常好，非常厲害?！?BR> 細(xì)小的堅(jiān)持積淀了優(yōu)衣庫(kù)高品質(zhì)的服務(wù)，而這被柳井正視為達(dá)成“世界第一”的唯一路徑?！拔覀兘?jīng)常對(duì)員工一張嘴就是‘世界第一’的標(biāo)準(zhǔn)?！迸藢幷f(shuō)：“那么相應(yīng)的服務(wù)就應(yīng)該是最好的?！?BR> 4萬(wàn)元的秘密。
高品質(zhì)的服務(wù)，是支撐優(yōu)衣庫(kù)中國(guó)4萬(wàn)元高平效的基礎(chǔ)。
“高平效是服裝企業(yè)確保盈利的關(guān)鍵?！闭乒躮e&city品牌的周龍告訴本刊：“需要在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和商品組合上下功夫，在店鋪陳列和管理上全面發(fā)力，并且做好最后一平米的銷(xiāo)售?！?BR> 對(duì)于不夠時(shí)尚、強(qiáng)調(diào)以基本款自由“百搭”的優(yōu)衣庫(kù)而言，實(shí)現(xiàn)高平效尤為不易—沒(méi)有令人眼前一亮的新潮設(shè)計(jì)，意味著優(yōu)衣庫(kù)必須從其他方面下足功夫。
在優(yōu)衣庫(kù)的門(mén)店內(nèi)，人形模特和海報(bào)上的模特，是和顧客溝通、最終說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)的重要“人物”。在這些模特身上，各種基本款服裝通過(guò)行色各異的、巧妙的搭配，表現(xiàn)出觸手可及的時(shí)尚感。這樣的搭配方式甚至使日本產(chǎn)生了一個(gè)新的詞語(yǔ)—decoqlo，這個(gè)詞語(yǔ)是將英語(yǔ)單詞decoration和uniqlo各取一半，意思是使用優(yōu)衣庫(kù)的基本服裝作為凸顯自己個(gè)性的服裝搭配品。因而，一旦發(fā)現(xiàn)某些商品不好賣(mài)，人形模特就會(huì)被悄悄換上這些裝束，推動(dòng)顧客購(gòu)買(mǎi)。同時(shí)，店內(nèi)的商品布局也會(huì)相應(yīng)調(diào)整。
當(dāng)然，商品如果真的不受歡迎，當(dāng)?shù)陠T聽(tīng)到顧客提出“如果某些部分稍作修改地話(huà)會(huì)更好”或者“這件衣服看著不吸引人”，就會(huì)立即反饋給總部，該產(chǎn)品將停止生產(chǎn)。
同樣，一線(xiàn)員工們的建議也會(huì)促發(fā)暢銷(xiāo)單品的誕生。在優(yōu)衣庫(kù)中國(guó)，去年秋天男式羊仔毛外套如期上市，門(mén)店員工發(fā)現(xiàn)上市一周后，s號(hào)銷(xiāo)售一空，經(jīng)過(guò)仔細(xì)觀察，員工發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)s號(hào)的都是女性顧客，反饋到總部后，很快，女式羊仔毛外套被迅速生產(chǎn)，擱上貨架——在快時(shí)尚界，這種迅速反饋顯得尤為重要，季節(jié)更迭和時(shí)尚潮流導(dǎo)致服裝需求變化疾速，對(duì)一線(xiàn)員工的建議做出快速?zèng)Q斷，往往能把握住轉(zhuǎn)瞬即逝的商機(jī)。
除此之外，恰逢其時(shí)的促銷(xiāo)手段也是提高平效的有效方法。
今年端午節(jié)前后，南京西路旗艦店中將近有一半的商品都掛上了“限時(shí)特價(jià)”的紅牌子，而降價(jià)商品中，有多款是當(dāng)季推出的新品。在服裝零售業(yè)，這是不按常理出牌的做法。一般新品上架很少參與降價(jià)，只待快過(guò)季或盛大節(jié)慶時(shí)才會(huì)有折扣，zara和h&m等快時(shí)尚品牌無(wú)不如此。
久而久之，這種方式會(huì)讓消費(fèi)者懷有“原價(jià)虛高”的懷疑，以及“再等一下就會(huì)降價(jià)”的預(yù)設(shè)心理，使得沒(méi)在促銷(xiāo)時(shí)期的門(mén)店生意冷清。而這種做法另一個(gè)弊病在于，“降價(jià)太早，容易損失原本應(yīng)得的利益，而如果太晚的話(huà)則導(dǎo)致庫(kù)存，一分錢(qián)也拿不到?！绷乃伎际牵骸敖?jīng)營(yíng)者需要判斷—什么是最好的降價(jià)時(shí)機(jī)?”
以此為起點(diǎn)，柳井正創(chuàng)造了一種“限時(shí)特價(jià)”的新型促銷(xiāo)方式：在某一段時(shí)間內(nèi)(3天或者一周)將價(jià)格下調(diào)20元到50元不等。這種做法和超市的限時(shí)降價(jià)相似。如此一來(lái)，既不會(huì)造成消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)格的刻板印象，反而有利于誘導(dǎo)猶豫不決的消費(fèi)者下定決心購(gòu)買(mǎi)?！叭绻ㄟ^(guò)‘限時(shí)特價(jià)’讓顧客購(gòu)入一件衣服。這件衣服他們中意的話(huà)，或許會(huì)再次購(gòu)入其他的顏色，或者向親朋好友進(jìn)行推薦?！绷缡强偨Y(jié)“限時(shí)特價(jià)”的效果。
主推限定商品也就成為優(yōu)衣庫(kù)員工每天的重要工作之一。每一個(gè)來(lái)店的顧客，都會(huì)被員工提醒說(shuō)：“您好，這是我們現(xiàn)在的限定活動(dòng)?！薄翱赡艹晒Ω怕手挥?%，但是你說(shuō)100次，會(huì)有1個(gè)人購(gòu)買(mǎi)?！敝靷フf(shuō)。
眾所周知，促銷(xiāo)也是消化庫(kù)存的重要手段。在以速度著稱(chēng)的服裝零售業(yè)，庫(kù)存關(guān)乎公司流動(dòng)資金的充足度，稍有不慎，庫(kù)存積壓過(guò)多，會(huì)威脅公司生存。
在優(yōu)衣庫(kù)，門(mén)店亦是庫(kù)存管理的關(guān)鍵部門(mén)。每月月初，每家門(mén)店店長(zhǎng)會(huì)依據(jù)上個(gè)月的銷(xiāo)售狀況，決定這個(gè)月每件單品的進(jìn)貨數(shù)量，“門(mén)店有營(yíng)業(yè)額的預(yù)算，如果營(yíng)業(yè)額是100元，門(mén)店庫(kù)存數(shù)量是200元，就有警報(bào)。”朱偉告訴《環(huán)球企業(yè)家》。眼下還是炎炎夏季，但優(yōu)衣庫(kù)門(mén)店已經(jīng)開(kāi)始銷(xiāo)售秋裝(這是很多快時(shí)尚品牌常見(jiàn)的手法)?！叭绻F(xiàn)在還都是夏天的商品，可能是庫(kù)存不良的表現(xiàn)?！泵慨?dāng)門(mén)店有滯銷(xiāo)品時(shí)，店長(zhǎng)便會(huì)向總部要求申請(qǐng)變價(jià)?！皟r(jià)格變更是向本部提案。今天提案，下午就能收到反饋，第二天就可以以變更后的價(jià)格進(jìn)行銷(xiāo)售?！敝靷フf(shuō)。在一向以決策鏈條漫長(zhǎng)、觀念保守的日本商界，半天的速度堪稱(chēng)“異類(lèi)”。
非典型日企。
盡管這兩年也是一路波折，并注定未來(lái)一直顛簸下去，但優(yōu)衣庫(kù)仍締造了日本企業(yè)近年來(lái)罕見(jiàn)的成功。對(duì)日本商界來(lái)說(shuō)，這是久違的榮譽(yù)。自上世紀(jì)80年代索尼們伴隨日本經(jīng)濟(jì)的騰飛在全球商界嶄露頭角，此后鮮有真正具影響力的國(guó)際化日本企業(yè)?！拔易约河H身經(jīng)歷過(guò)日本經(jīng)濟(jì)泡沫破裂，”從優(yōu)衣庫(kù)日本門(mén)店成長(zhǎng)為公司高管的潘寧說(shuō)：“當(dāng)時(shí)日本的研發(fā)能力、制造能力都非常強(qiáng)，沒(méi)有得到很好發(fā)展，正因?yàn)樗悸飞系姆忾]，只看重國(guó)內(nèi)市場(chǎng)?！绷硪环矫?，思路上的封閉和保守讓一些形式上實(shí)現(xiàn)跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)吃盡苦頭，2010年陷入質(zhì)量危機(jī)的豐田汽車(chē)便是典型例證。
從很大程度上說(shuō)，迅銷(xiāo)因?yàn)榫邆溆袆e于傳統(tǒng)日企的開(kāi)放性，才有可能發(fā)展到今日的規(guī)模。這一點(diǎn)，與公司創(chuàng)始人即靈魂人物柳井正緊密相關(guān)?！皟?yōu)衣庫(kù)的很多東西都是從外界學(xué)來(lái)，這需要經(jīng)營(yíng)者有很開(kāi)放的頭腦?！迸藢幷f(shuō)。
今年畢業(yè)的大學(xué)生在應(yīng)聘優(yōu)衣庫(kù)時(shí)，問(wèn)潘寧是否需要學(xué)習(xí)日語(yǔ)，潘擺手否認(rèn)：“你們把英文學(xué)好?！睆拿髂?月起，優(yōu)衣庫(kù)日本總部的公用語(yǔ)將變成英語(yǔ)，“我們和歐美企業(yè)是并肩的?！?BR> 潘寧本人對(duì)這種開(kāi)放性深有體會(huì)。眾所周知，盡管實(shí)現(xiàn)海外擴(kuò)張，但日本企業(yè)在其他地區(qū)的負(fù)責(zé)人也常由日本人擔(dān)任，且論資排輩的情況相當(dāng)嚴(yán)重。但過(guò)去20多年與中國(guó)服裝工廠(chǎng)的合作，讓柳井正意識(shí)到，中國(guó)也有優(yōu)秀的企業(yè)家。土生土長(zhǎng)的北京人潘寧憑借在香港市場(chǎng)的一舉成功，迅速贏得柳井正信任。潘寧1995年4月進(jìn)入優(yōu)衣庫(kù)，半年內(nèi)被提升為店長(zhǎng)，1999年來(lái)到廣州負(fù)責(zé)生產(chǎn)管理事務(wù)所的建立，加入優(yōu)衣庫(kù)整10年時(shí)，被任命為大中華區(qū)總裁，統(tǒng)管大陸、香港和臺(tái)灣市場(chǎng)?！八J(rèn)為在中國(guó)肯定是中國(guó)人做得好，這種想法在日企中幾乎沒(méi)有?！迸藢幷f(shuō)：“他將自己定位在源于日本的國(guó)際企業(yè)，國(guó)際企業(yè)要發(fā)展好一定要有當(dāng)?shù)厝瞬??！?BR> 作為“戰(zhàn)后日本”一代中一名普通年輕人，柳井正為何能夠形成這種非典型的思維方式?
年輕時(shí)代的柳井正喜歡隨性的生活。在早稻田大學(xué)渾渾噩噩度過(guò)四年，柳井正在日本本土零售超市吉之島工作。半年后，學(xué)生氣濃厚的柳井正對(duì)工作再提不起半點(diǎn)興致，從而辭職，在東京游蕩半年后，郁郁寡歡的柳井正回到家鄉(xiāng)山口縣，到父親公司的男裝店幫忙。
柳井正發(fā)現(xiàn)，男裝店的同事們毫無(wú)效率。在父親的信任下，他包攬了采購(gòu)、銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)等幾乎所有工作，突然，柳井正從中體會(huì)到無(wú)限樂(lè)趣?！拔乙恢闭J(rèn)為自己是一個(gè)性格內(nèi)向、不適合做生意的人，”柳井正說(shuō)：“但一段時(shí)間下來(lái)，意外發(fā)現(xiàn)我其實(shí)也很能干，那種最終把商品賣(mài)出去的成就感，能在一瞬間讓我充滿(mǎn)快樂(lè)?！?BR> 為了做好生意，柳井正開(kāi)始海外考察之旅。他被初具規(guī)模的gap、esprit激起了好勝心，又從美國(guó)大學(xué)唱片店“helpyourself”(自助服務(wù))的形式吸取靈感。他隱約感覺(jué)到，當(dāng)時(shí)年輕人們穿著的便宜的休閑服，其實(shí)暗藏巨大商機(jī)。直到后來(lái)，優(yōu)衣庫(kù)的供應(yīng)鏈系統(tǒng)也是“師從”香港品牌佐丹奴。應(yīng)該說(shuō)，柳井正本身具有的開(kāi)放姿態(tài)、擅于學(xué)習(xí)的能力早在創(chuàng)業(yè)初期，便根植優(yōu)衣庫(kù)的基因，延續(xù)至今。
由開(kāi)放而來(lái)的創(chuàng)新，繼而成為優(yōu)衣庫(kù)定位成功之外的另一個(gè)立身之本。柳井正不滿(mǎn)足于簡(jiǎn)單、傳統(tǒng)的成衣制造，而要將科技界的標(biāo)新立異引入自己的企業(yè)。
比如，早在本世紀(jì)初，優(yōu)衣庫(kù)就開(kāi)始嘗試在日本進(jìn)行網(wǎng)上銷(xiāo)售，電子商務(wù)熱潮直至今日才全面爆發(fā);在中國(guó)市場(chǎng)，優(yōu)衣庫(kù)也領(lǐng)先其他的零售消費(fèi)品品牌，于2009年4月在淘寶推出品牌旗艦店，這無(wú)疑幫助優(yōu)衣庫(kù)樹(shù)立遍及全國(guó)的品牌知名度。此后，為了維護(hù)優(yōu)衣庫(kù)在全球的統(tǒng)一形象，優(yōu)衣庫(kù)在官網(wǎng)平臺(tái)上也開(kāi)設(shè)了購(gòu)物功能。
除了銷(xiāo)售渠道上的推陳，在更關(guān)乎競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品創(chuàng)新方面，優(yōu)衣庫(kù)也不乏代表作：具備保暖特殊科技的heattech、具有強(qiáng)吸汗功能的內(nèi)衣……這些都是目前門(mén)店里銷(xiāo)售最佳的單品。當(dāng)然，一定程度上，正因?yàn)閮?yōu)衣庫(kù)以基本款著稱(chēng)，在時(shí)尚創(chuàng)新方面無(wú)法同zara和h&m比擬，屬于優(yōu)衣庫(kù)的獨(dú)到創(chuàng)新才顯得更為迫切。當(dāng)本刊將“如何在傳統(tǒng)服裝公司保有不斷創(chuàng)新”的問(wèn)題拋給柳井正時(shí)，他的反應(yīng)頗為機(jī)敏：“當(dāng)今社會(huì)科技這么發(fā)達(dá)，有那么多好的技術(shù)，為什么這些技術(shù)不能用在衣服上?……我們確實(shí)和傳統(tǒng)零售業(yè)有不同之處，我們會(huì)不斷地追求新的東西?！?BR> 依靠售賣(mài)服裝這樁傳統(tǒng)生意，在以消費(fèi)電子及汽車(chē)工業(yè)鼎盛的日本，柳井正已蟬聯(lián)兩年首富。個(gè)人財(cái)富積累到一定程度，生性自由的柳井正反而減少了對(duì)財(cái)富的執(zhí)念。今年3月，日本經(jīng)歷有史以來(lái)最嚴(yán)重的大地震后，他以個(gè)人名義捐助10億日元，用于賑災(zāi)。對(duì)現(xiàn)階段以“企業(yè)經(jīng)營(yíng)者”自居的柳井正，商業(yè)以外的榮譽(yù)更令他著迷。與此同時(shí)，他也一直尋求生意本身的超越;“優(yōu)衣庫(kù)是一個(gè)能讓所有人都能穿上優(yōu)質(zhì)服裝的新型企業(yè)。迅銷(xiāo)希望成為改變服裝、改變城市、改變世界的公司?！?BR> 營(yíng)銷(xiāo)方案成功案例篇四
一個(gè)叫老孟的民間“伙夫”花了140元舉起的“山寨春晚”大旗得到眾多網(wǎng)友力挺，而其還申請(qǐng)了一個(gè)叫ccstv的網(wǎng)站和央視春晚pk。目前該話(huà)題已經(jīng)成為百度搜索最熱門(mén)的關(guān)鍵詞之一。據(jù)悉，目前“山寨春晚”贊助費(fèi)已經(jīng)拿到了幾百萬(wàn)。
啟發(fā)：“山寨營(yíng)銷(xiāo)”的本質(zhì)是借勢(shì)造勢(shì)。策動(dòng)中國(guó)。
對(duì)于不知名的品牌，要想迅速成名，必須去借助社會(huì)熱點(diǎn)事件、名人、社會(huì)文化等，形成人們和媒體關(guān)注的“社會(huì)話(huà)題”。例如，在“山寨春晚”的策劃中，策劃人很聰明的將話(huà)題轉(zhuǎn)向了“話(huà)語(yǔ)權(quán)”，“當(dāng)眾人褒貶不一時(shí)，山寨當(dāng)事者則稱(chēng)：我們要的無(wú)非是一個(gè)話(huà)語(yǔ)權(quán)”，進(jìn)一步的引發(fā)輿論的爭(zhēng)議。而這種“八卦”的事件，恰恰需要的是爭(zhēng)議和炒作!
因此，“山寨春晚”的策劃名副其實(shí)的將成為最成功的“病毒營(yíng)銷(xiāo)”案例!
病毒性營(yíng)銷(xiāo)是一種常用的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方法，常用于進(jìn)行網(wǎng)站推廣、品牌推廣等。病毒性營(yíng)銷(xiāo)利用的是用戶(hù)口碑傳播的原理，在互聯(lián)網(wǎng)上，這種“口碑傳播”更為方便，可以像病毒一樣迅速蔓延，因此病毒性營(yíng)銷(xiāo)成為一種高效的信息傳播方式，而且，由于這種傳播是用戶(hù)之間自發(fā)進(jìn)行的，因此幾乎是不需要費(fèi)用的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)手段。
病毒性營(yíng)銷(xiāo)并非真的以傳播病毒的方式開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)，而是通過(guò)用戶(hù)的口碑宣傳網(wǎng)絡(luò)，信息像病毒一樣傳播和擴(kuò)散，利用快速?gòu)?fù)制的方式傳向數(shù)以千計(jì)、數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的受眾。病毒性營(yíng)銷(xiāo)既可以被看作是一種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方法，也可以被認(rèn)為是一種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)思想，即通過(guò)提供有價(jià)值的信息和服務(wù)，利用用戶(hù)之間的主動(dòng)傳播來(lái)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)信息傳遞的目的。
美譽(yù)達(dá)bbsn網(wǎng)絡(luò)聲譽(yù)管理機(jī)構(gòu)。
將有效的“病毒營(yíng)銷(xiāo)”戰(zhàn)略歸納為六項(xiàng)基本要素。一個(gè)“病毒營(yíng)銷(xiāo)”戰(zhàn)略不一定包含所有的要素，但是包含的要素越多，營(yíng)銷(xiāo)的效果可能越好。這六個(gè)基本要素是：
1.產(chǎn)品或服務(wù)的利益點(diǎn)和價(jià)值點(diǎn)要鮮明。(很好用的產(chǎn)品和服務(wù)，或者有趣的活動(dòng)和話(huà)題)。
2.提供無(wú)須努力地向他人傳遞信息的方式。(很容易記憶并方便轉(zhuǎn)發(fā)的病毒廣告作品，例如有趣且吸引人的圖片、故事、笑話(huà)、視頻等)。
3.信息傳遞范圍很容易從小向很大規(guī)模擴(kuò)散。(話(huà)題對(duì)于受傳者要有價(jià)值，才可能相互分享)。
4.利用公眾的積極性和行為。(首先捕捉的是“活躍人群”和“意見(jiàn)領(lǐng)袖”，形成話(huà)題;考慮利益的激勵(lì)，吸引人們轉(zhuǎn)發(fā)朋友，比如限量的贈(zèng)送、免費(fèi)體驗(yàn)等)。
5.利用現(xiàn)有的通信網(wǎng)絡(luò)。(利用網(wǎng)絡(luò)社區(qū)、論壇、博客、視頻、郵件等)。
6.利用別人的資源。(借勢(shì)造勢(shì)，最少的降低成本，爭(zhēng)取大眾傳媒的跟進(jìn)報(bào)道，放大事件)。
注：病毒營(yíng)銷(xiāo)與口碑營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別。前者多借助搞笑的很雷的符號(hào)傳播，而后者多借助使用者的體驗(yàn)分享，以比較正面的方式進(jìn)行人際傳播。
營(yíng)銷(xiāo)方案成功案例篇五
特百惠：社會(huì)學(xué)家很早就發(fā)現(xiàn)，那些有著許多非正式社會(huì)交往的個(gè)人比那些看似有著很強(qiáng)社會(huì)關(guān)聯(lián)的人對(duì)特定群體更有影響力。病毒在那些看似脆弱的環(huán)節(jié)上更能得到擴(kuò)展。只要想一想病毒在網(wǎng)絡(luò)—一個(gè)可以說(shuō)是集結(jié)了無(wú)數(shù)脆弱環(huán)節(jié)的虛擬社區(qū)上的發(fā)展就會(huì)明白這一點(diǎn)。在商業(yè)社會(huì)中，這種策略是許多使用多層市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的公司最本能的方法，比如個(gè)人和家庭產(chǎn)品生產(chǎn)商tupperware(特百惠)、安利和玫琳凱等等都在用這一方法。在每一個(gè)地方，它們的策略都是發(fā)現(xiàn)一批個(gè)人，他們的長(zhǎng)處是發(fā)掘那些大量的脆弱環(huán)節(jié)，從而利用這些環(huán)節(jié)去銷(xiāo)售產(chǎn)品或服務(wù)。比如說(shuō)tupperware，它找到一些社區(qū)，如郊區(qū)，在那里開(kāi)一些派對(duì)(party)，在派對(duì)上使用他們的產(chǎn)品。派對(duì)上的一切表面上看來(lái)都是非商業(yè)化的：自己的房子，自己做的食物，自己的朋友，但是整個(gè)派對(duì)中一個(gè)很重要的社會(huì)交往卻是推廣tupperware的產(chǎn)品。社會(huì)交往和商業(yè)活動(dòng)變得水乳交融，密不可分。
營(yíng)銷(xiāo)方案成功案例篇六
kmart：知名打折商品零售商kmart最近經(jīng)營(yíng)并不景氣，收入也一直呈下降態(tài)勢(shì)。因此他們決定和廣告代理公司fcb合作，重振日薄西山的品牌形象。為了推廣公司的產(chǎn)品遞送服務(wù)項(xiàng)目，kmart設(shè)計(jì)了一部很有趣的廣告片。
這部線(xiàn)上視頻shipmypants巧妙地告訴消費(fèi)者，如果kmart實(shí)體店內(nèi)的庫(kù)存售罄，他們將會(huì)免費(fèi)把商品寄送到顧客家里。在視頻里，一位上了年紀(jì)的顧客說(shuō)：“我剛剛快遞了褲子，真是太方便了?！绷硪粋€(gè)顧客則不服氣地說(shuō)：“我剛快遞了這張床?！苯刂聊甑?，視頻瀏覽量已經(jīng)超過(guò)萬(wàn)次，而且每9個(gè)觀眾中就會(huì)有一個(gè)人轉(zhuǎn)發(fā)分享這部視頻，證明美式幽默還沒(méi)有過(guò)時(shí)。
另外，這部視頻還使用了許多雙關(guān)語(yǔ)，也讓人忍俊不禁。但即便如此，這家零售連鎖店似乎并沒(méi)有從中獲利。20，該公司收入依舊下跌了3.7%。
營(yíng)銷(xiāo)方案成功案例篇七
intuit公司：病毒通常是極有耐心的小玩意。很多病毒在它們的載體身上一呆好久，有的甚至要好幾年才開(kāi)始向它們的載體要求“回報(bào)”;電子病毒通常是潛入一個(gè)不容易被人懷疑的硬盤(pán)，然后等待著它們事先設(shè)定的發(fā)作時(shí)間(比如米開(kāi)朗基羅的生日)，一旦那個(gè)日子來(lái)到，就如猛虎下山，給它們的載體一個(gè)迎頭痛擊。intuit公司極其流行的quicken個(gè)人財(cái)務(wù)管理軟件當(dāng)初就是這么起家的。它其實(shí)是從一個(gè)很基本的信息開(kāi)始：如果你訂購(gòu)這個(gè)產(chǎn)品的話(huà)，不必花一分錢(qián)。如果你在打開(kāi)這個(gè)產(chǎn)品后的8分鐘內(nèi)覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品不能給你增加任何勞動(dòng)生產(chǎn)率的話(huà)，撕掉隨產(chǎn)品附寄的發(fā)票，你不會(huì)欠公司任何錢(qián)。當(dāng)然，絕大多數(shù)的用戶(hù)不可能在短短的8分鐘內(nèi)就能將自己的收支情況整理清楚，但他們同時(shí)發(fā)現(xiàn)自己已經(jīng)不能缺少這個(gè)軟件的幫助，開(kāi)始離不開(kāi)它了。其結(jié)果是顯而易見(jiàn)：只用了少量的傳統(tǒng)媒體廣告消費(fèi)，這一軟件已經(jīng)占了世界個(gè)人理財(cái)管理軟件市場(chǎng)70%的份額。另外，公司還不花一分市場(chǎng)推廣費(fèi)用，銷(xiāo)售了大量的輔助產(chǎn)品，比如支票和軟件升級(jí)版。
營(yíng)銷(xiāo)方案成功案例篇八
耐克：病毒有著先天的偽裝能力，它們可以將自己易容，變成任何一樣?xùn)|西，所以它們可以不被人體的免疫系統(tǒng)或電腦的運(yùn)行系統(tǒng)識(shí)破。它們要么進(jìn)入人體的細(xì)胞或微小的基因物體上，要么進(jìn)入電腦的軟件系統(tǒng)并偽裝成現(xiàn)存的程序語(yǔ)言。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)從這一現(xiàn)象中可以學(xué)到這樣一個(gè)原理：將自己變成載體本身。耐克公司就學(xué)到了這一點(diǎn)。盡管該公司有著數(shù)以?xún)|計(jì)的市場(chǎng)推廣資金，仍經(jīng)常使用病毒營(yíng)銷(xiāo)，并將這一策略推向完美。先說(shuō)它的“justdoit”營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目吧，耐克高額聘請(qǐng)世界上頂尖級(jí)的體育明星做產(chǎn)品代言人，然后以每秒4萬(wàn)美金購(gòu)買(mǎi)美國(guó)超霸杯的廣告時(shí)段播放廣告，同時(shí)用鋪天蓋地的產(chǎn)品推廣和贈(zèng)送，使零售商樂(lè)于為其效勞。但是仔細(xì)想想，這些其實(shí)都沒(méi)有它那個(gè)處處可見(jiàn)、貼有“justdoit”的小小標(biāo)簽所起的作用更大。這個(gè)標(biāo)簽甚至進(jìn)了韋伯思特的詞典中，列在美國(guó)文化的序列中。那些當(dāng)初持懷疑態(tài)度的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和廣告策劃人士以及二級(jí)影片中的監(jiān)獄看管，現(xiàn)在都無(wú)不帶諷刺意味地使用著這個(gè)詞匯，而每一次他們說(shuō)出這個(gè)詞，就是在幫著推廣耐克的產(chǎn)品。
營(yíng)銷(xiāo)方案成功案例篇九
病毒通常是極有耐心的小玩意。很多病毒在它們的載體身上一呆好久，有的甚至要好幾年才開(kāi)始向它們的載體要求“回報(bào)”;電子病毒通常是潛入一個(gè)不容易被人懷疑的硬盤(pán)，然后等待著它們事先設(shè)定的發(fā)作時(shí)間(比如米開(kāi)朗基羅的生日)，一旦那個(gè)日子來(lái)到，就如猛虎下山，給它們的載體一個(gè)迎頭痛擊。intuit公司極其流行的quicken個(gè)人財(cái)務(wù)管理軟件當(dāng)初就是這么起家的。它其實(shí)是從一個(gè)很基本的信息開(kāi)始：如果你訂購(gòu)這個(gè)產(chǎn)品的話(huà)，不必花一分錢(qián)。如果你在打開(kāi)這個(gè)產(chǎn)品后的8分鐘內(nèi)覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品不能給你增加任何勞動(dòng)生產(chǎn)率的話(huà)，撕掉隨產(chǎn)品附寄的發(fā)票，你不會(huì)欠公司任何錢(qián)。當(dāng)然，絕大多數(shù)的用戶(hù)不可能在短短的8分鐘內(nèi)就能將自己的收支情況整理清楚，但他們同時(shí)發(fā)現(xiàn)自己已經(jīng)不能缺少這個(gè)軟件的幫助，開(kāi)始離不開(kāi)它了。其結(jié)果是顯而易見(jiàn)：只用了少量的傳統(tǒng)媒體廣告消費(fèi)，這一軟件已經(jīng)占了世界個(gè)人理財(cái)管理軟件市場(chǎng)70%的份額。另外，公司還不花一分市場(chǎng)推廣費(fèi)用，銷(xiāo)售了大量的輔助產(chǎn)品，比如支票和軟件升級(jí)版。
營(yíng)銷(xiāo)方案成功案例篇十
百事可樂(lè)：百事可樂(lè)在利用病毒營(yíng)銷(xiāo)一開(kāi)始保持隱秘、悄無(wú)聲息對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人士來(lái)說(shuō)，最困難的是如何深入了解消費(fèi)者的思維并將自己的信息傳達(dá)到他們的腦子里。通常的方式是盡量提高信息傳遞的聲音，期望著嗓門(mén)越大，被聽(tīng)到的概率越高。但是病毒卻有著更精明的方法：它們能夠找到一個(gè)途徑，利用一眼看去似乎全然不搭界的路徑接近自己的載體，從而牢牢依附在載體身上。病毒營(yíng)銷(xiāo)的先行者之一百事可樂(lè)公司在mountaindew飲料的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃中，給孩子們這樣一個(gè)機(jī)會(huì)：孩子們只要收集齊10個(gè)飲料購(gòu)買(mǎi)的憑證再加上35美金一并寄到百事公司，就可以拿到一個(gè)摩托羅拉的傳呼器。傳呼器在孩子心中是很酷的玩意兒。當(dāng)然，孩子們自己得負(fù)責(zé)購(gòu)買(mǎi)傳呼器的服務(wù)，而百事公司則有權(quán)每周給這些孩子發(fā)出百事飲料的傳呼信息。
營(yíng)銷(xiāo)方案成功案例篇十一
與富有“文化咖啡”之稱(chēng)的星巴克整體墨綠的歐式風(fēng)格設(shè)計(jì)相比，走進(jìn)85°c，蛋糕和咖啡的香味撲鼻而來(lái)，整個(gè)環(huán)境的基調(diào)簡(jiǎn)約整潔，墻上掛有主廚的照片和簡(jiǎn)歷，耳邊環(huán)繞的是臺(tái)灣年輕代歌手的輕快音樂(lè)，面對(duì)街道的落地玻璃給整個(gè)店面增添了幾分明亮度。讓顧客在明亮的開(kāi)放式空間里享受美食，這才是一家全方位滿(mǎn)足你視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、嗅覺(jué)、味覺(jué)的店。也許正是帶給人們的這些氛圍，才更讓人覺(jué)得親近、平和、隨意，比起星巴克偶爾小資的享受，更像是一種生活態(tài)度：平凡、簡(jiǎn)單有活力。
85°c營(yíng)業(yè)時(shí)間是通宵營(yíng)業(yè)，這樣做為深夜下班、ktv、pub和緊急事件的消費(fèi)者提供了便利，就算夜半時(shí)分也會(huì)出現(xiàn)許多拿著紙杯喝咖啡的年輕人，讓顧客在深夜里仍能感受到帶來(lái)的溫暖。85°c的面包全部會(huì)在凌晨4點(diǎn)銷(xiāo)毀，提供質(zhì)量的保障。就算早晨5點(diǎn)就要出門(mén)，也能吃上熱騰騰新鮮可口的面包。做到真正的親民、便民、利民。
營(yíng)銷(xiāo)方案成功案例篇十二
六甲山牧場(chǎng)位于日本神戶(hù)市灘區(qū)，是一家私立牧場(chǎng)。牧場(chǎng)里居住著一只會(huì)微笑的小羊，它彎彎的眼睛看上去正在微笑，故名“微笑君”。這只會(huì)微笑的小羊一下吸引了眾多游客慕名而來(lái)。
都說(shuō)動(dòng)物不像人類(lèi)有豐富的表情，只能通過(guò)別的方式表達(dá)它們的喜怒哀樂(lè)，比如狗高興的時(shí)候就會(huì)拼命地?cái)[動(dòng)尾巴。然而，并非所有動(dòng)物都“不茍言笑”。六甲山牧場(chǎng)這只10個(gè)月大的雌性小羊，在咀嚼青草時(shí)表情看起來(lái)像在微笑。
據(jù)牧場(chǎng)方介紹，該牧場(chǎng)共飼養(yǎng)150只羊，而會(huì)微笑的只有“微笑君”。前來(lái)制作賀年卡的攝影師將“微笑君”的照片在網(wǎng)上傳播以后，牧場(chǎng)人氣立刻飆升，12月中旬前來(lái)的人數(shù)約是同期人數(shù)的1.5倍。牧場(chǎng)職員笑著說(shuō)，即使冷風(fēng)不斷襲來(lái)，它也一直是微笑的。
一諾規(guī)劃認(rèn)為：如果有人告訴你“公雞會(huì)下蛋”，你多半不會(huì)相信并認(rèn)為是瞎扯;當(dāng)有人告訴你“小羊會(huì)微笑”時(shí)，你會(huì)迫不及待地想去看看?！拔镆韵橘F”，總是能勾起“一睹為快”的好奇心。這家牧場(chǎng)很好地利用了稀有物體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，為牧場(chǎng)帶來(lái)大量客流的同時(shí)也獲得了豐厚的收益。而“微笑君”也成為牧場(chǎng)的招牌。這是很值得經(jīng)營(yíng)者們思考和借鑒。
二.箱根牧場(chǎng)。
讓游客融入牧場(chǎng)生活體驗(yàn)，認(rèn)知牧場(chǎng)有機(jī)綠色食品。
北海道是典型的海洋性氣候，夏天涼爽，冬天寒冷，非常適合奶牛生活，北海道擁有黑土地資源，青草貯長(zhǎng)勢(shì)很好，這對(duì)牛的食物供應(yīng)來(lái)說(shuō)是天賜的。箱根牧場(chǎng)原先是在東京附近神奈川縣箱根町一家企業(yè)。后來(lái)搬遷到了北海道的千歲。牧場(chǎng)的名字之所以依然保持著“箱根”二字，這是為了表示對(duì)故土的一片懷念之心。
在箱根牧場(chǎng)種植過(guò)大豆的土地，將會(huì)種植別的植物。多年后才會(huì)重新栽種大豆，這是為了保持和發(fā)揮土壤的養(yǎng)分作用。奶牛場(chǎng)里鋪著稻草，等浸泡上奶牛的屎尿后，這些稻草就會(huì)搬出去和泥土攪拌在一起發(fā)酵制成堆肥，然后施到田里去，箱根牧場(chǎng)做的都是有機(jī)牧業(yè)。牧場(chǎng)運(yùn)作追求風(fēng)味獨(dú)特、高品質(zhì)、高利潤(rùn)的經(jīng)營(yíng)理念，因此給牛聽(tīng)音樂(lè)、喝啤酒、吃藥膳也是常有的事情。
游客來(lái)到這里可以動(dòng)手?jǐn)D奶、為奶牛按摩，清掃牛舍，施肥，收割玉米和馬鈴薯等農(nóng)作物，制作香腸或奶酪，還可以接觸兔子和山羊等小動(dòng)物，是很好的親子活動(dòng)場(chǎng)所。這里盛產(chǎn)全日本最鮮濃的牛乳、最優(yōu)質(zhì)的果蔬，因此，奶味馥郁、甜而不膩的冰淇淋，巧克力是吃貨的心頭愛(ài)。
一諾規(guī)劃認(rèn)為，現(xiàn)在很多牧場(chǎng)都在宣稱(chēng)自己的產(chǎn)品是綠色有機(jī)食品，無(wú)論你費(fèi)多大的功夫做廣告宣傳，在短時(shí)間內(nèi)客戶(hù)很難很快認(rèn)同你的品牌以及品牌粘稠度。箱根牧場(chǎng)則讓游客參與農(nóng)場(chǎng)勞作，與小動(dòng)物親密接觸，品嘗農(nóng)場(chǎng)有機(jī)食品，逐步讓客戶(hù)了解和認(rèn)同箱根牧場(chǎng)有機(jī)食品，同時(shí)品牌也逐步得以認(rèn)同。
三.北國(guó)牧場(chǎng)。
打造獨(dú)特的馬場(chǎng)體驗(yàn)，在娛樂(lè)過(guò)程中提高牧場(chǎng)品牌知名度。
北國(guó)牧場(chǎng)是北海道著名的牧馬場(chǎng)，在占地約50公頃的廣大園區(qū)內(nèi)，這里集農(nóng)牧生產(chǎn)和游客娛樂(lè)、體驗(yàn)融合為一體。北國(guó)牧場(chǎng)是專(zhuān)門(mén)培育日本賽馬的專(zhuān)業(yè)馬場(chǎng)之一，培育出來(lái)的賽馬在日本賽馬取得多項(xiàng)g1(賽馬最高等級(jí))的優(yōu)勝。這些優(yōu)勝的馬在退役之后，回到馬場(chǎng)度過(guò)晚年。
在這里可以認(rèn)識(shí)各式各樣的馬，也可以騎馬、搭乘游園馬車(chē)、參觀馬術(shù)競(jìng)技大賽和觀賞賽馬奔馳的英姿，是可以親近馬的好地方。在這里可以參觀牧馬場(chǎng)、在草場(chǎng)上騎馬奔馳、射箭、體味地道的日本草原生活。
一諾規(guī)劃認(rèn)為，北國(guó)牧場(chǎng)通過(guò)牧場(chǎng)和馬的資源，設(shè)計(jì)適合牧場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的娛樂(lè)場(chǎng)所，通過(guò)這些娛樂(lè)活動(dòng)體驗(yàn)，帶動(dòng)了牧場(chǎng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，提升產(chǎn)品價(jià)值和品牌知名度。通過(guò)娛樂(lè)項(xiàng)目的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)是非常值得我們學(xué)習(xí)和借鑒。
farm牧場(chǎng)。
通過(guò)度假休閑體驗(yàn)，吸引更多的游客。
boyafarm牧場(chǎng)成立于1888年，boyafarm牧場(chǎng)的前身是一家滑雪服服裝廠(chǎng)，boyafarm牧場(chǎng)擁有優(yōu)質(zhì)的草場(chǎng)，以及多頭牛羊，從事羊肉、羊毛、牛奶、牛肉的產(chǎn)品銷(xiāo)售活動(dòng)，在日本有很高的知名度。當(dāng)然，boyafarm牧場(chǎng)不僅大力發(fā)展農(nóng)業(yè)生產(chǎn)而且還發(fā)展觀光旅游，利用牧場(chǎng)自然優(yōu)美的環(huán)境吸引了四面八法的游客。為了更好地服務(wù)客戶(hù)，boyafarm牧場(chǎng)建立了“牧場(chǎng)之家”，牧場(chǎng)之家在牧場(chǎng)建立了四個(gè)木屋別墅，每個(gè)木屋配備一只牧羊犬。
在木屋別墅里，游客不僅能享受牧場(chǎng)的美麗風(fēng)光，還能享受這里獨(dú)有的牧場(chǎng)生活。在這里除了吃飯聊天，你也可以在這里讀書(shū)或者工作，做你喜歡做的事情。當(dāng)夜幕降臨，漫步牧場(chǎng)，有滿(mǎn)目星斗還有秋蟲(chóng)吟唱。農(nóng)場(chǎng)用新鮮的蔬菜和自己生產(chǎn)的牛羊肉，為你提供日本傳統(tǒng)美食：壽司、烤肉、拉面。
一諾規(guī)劃認(rèn)為，很多牧場(chǎng)體都在做體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，為什么沒(méi)有成功呢?這源于體驗(yàn)方式，太千篇一律，沒(méi)有特色。boyafarm牧場(chǎng)，從都市人向往大自然田園生活需求出發(fā)，根據(jù)牧場(chǎng)優(yōu)良環(huán)境和景觀設(shè)計(jì)結(jié)合，建立了牧場(chǎng)之家。游客在牧場(chǎng)休閑度假，住宿體驗(yàn)，美食體驗(yàn)，心靈得到一種釋放和愉悅，自然而然對(duì)牧場(chǎng)有一種由心的喜愛(ài)和認(rèn)同。所以說(shuō)做品牌你一定要讓你的消費(fèi)者喜歡。
營(yíng)銷(xiāo)方案成功案例篇十三
在當(dāng)前大體市場(chǎng)低迷的情況下，化妝品依然保持著強(qiáng)勁的增長(zhǎng)勢(shì)頭。據(jù)百度數(shù)據(jù)研究中心《第一季度化妝品行業(yè)報(bào)告》，20第一季度化妝品行業(yè)日均搜索指數(shù)為350萬(wàn)，婦女節(jié)當(dāng)天搜索指數(shù)也達(dá)到了404萬(wàn)。與其他行業(yè)相比，化妝品行業(yè)呈現(xiàn)節(jié)日、電商促銷(xiāo)影響明顯、口碑評(píng)價(jià)關(guān)注度高、女性網(wǎng)民占比高沖動(dòng)消費(fèi)多、整體用戶(hù)年輕化等特點(diǎn)。
如果說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)給了化妝品跨越時(shí)空的羽翼，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的則賦予化妝品e起騰飛的翅膀，更貼近用戶(hù)，親密分享?；瘖y品作為一個(gè)重體驗(yàn)、重口碑分享的品類(lèi)，碰上微信可謂“相見(jiàn)恨晚”!微信的隨時(shí)、隨身、隨地，個(gè)性、分享、強(qiáng)關(guān)系等特點(diǎn)，正好給了愛(ài)美人士“臭美”的平臺(tái);同時(shí)，由于用戶(hù)的個(gè)案性，在傳統(tǒng)條件下，一對(duì)一的指導(dǎo)顯然要耗費(fèi)極大的成本且效果不明顯，微信正好給了品牌智慧品牌營(yíng)銷(xiāo)—任何打造強(qiáng)勢(shì)品牌這是一個(gè)信息膨脹的時(shí)代，是一個(gè)心智迷糊的時(shí)代，是一個(gè)消費(fèi)選擇困難的時(shí)代，也就造就了這是一個(gè)消費(fèi)爭(zhēng)奪激烈的時(shí)代，一個(gè)品牌輩出而難以管理的時(shí)代。
連鎖品牌蛻變高級(jí)經(jīng)理人實(shí)戰(zhàn)營(yíng)連鎖品牌蛻變高級(jí)經(jīng)理人實(shí)戰(zhàn)營(yíng)課程培訓(xùn)，戰(zhàn)略定位與運(yùn)營(yíng)配稱(chēng)，定位經(jīng)營(yíng)創(chuàng)造可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，企業(yè)多品牌經(jīng)營(yíng)與規(guī)劃，發(fā)現(xiàn)公關(guān)戰(zhàn)略的真正價(jià)值，讓學(xué)員進(jìn)一步分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與消費(fèi)者面對(duì)面的窗口，無(wú)論是產(chǎn)品的解說(shuō)，還是肌膚的保養(yǎng)都可以實(shí)現(xiàn)與用戶(hù)精準(zhǔn)指導(dǎo)交流，樹(shù)立品牌形象的同時(shí)，提高品牌忠誠(chéng)度。
策略一、關(guān)注有禮——禮尚往來(lái)。
做好用戶(hù)行為與品牌關(guān)系的每一步。首先第一步，關(guān)注有禮活動(dòng)。歐萊雅關(guān)注微信即可成為會(huì)員，享受會(huì)員折扣;自然堂引導(dǎo)用戶(hù)查詢(xún)最近專(zhuān)柜，直接免費(fèi)領(lǐng)取bb霜等，將用戶(hù)的關(guān)注行為直接和企業(yè)品牌活動(dòng)嫁接。
掃描巴黎歐萊雅官方微信二維碼后，提示“關(guān)注并領(lǐng)新會(huì)員卡”，點(diǎn)擊關(guān)注后，即出現(xiàn)會(huì)員開(kāi)領(lǐng)取頁(yè)面，提交手機(jī)號(hào)完成領(lǐng)取，開(kāi)始享受會(huì)員折扣。為了擴(kuò)大官方微信的傳播，歐萊雅還在傳統(tǒng)媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體、微博等渠道為微信的關(guān)注有禮活動(dòng)作宣傳。
營(yíng)銷(xiāo)方案成功案例篇十四
“資生”一詞取自中國(guó)的《易經(jīng)》，坤卦中有“至哉坤元，萬(wàn)物資生”的說(shuō)法，這一名稱(chēng)將先進(jìn)技術(shù)與傳統(tǒng)理念相結(jié)合，是資生堂品牌形象的反映。公司在1916年成立資生堂的設(shè)計(jì)部門(mén)，以富有獨(dú)特裝飾藝術(shù)風(fēng)格的字母來(lái)設(shè)定資生堂名字的外貌，并以山茶花作公司標(biāo)志，再加上富有阿拉伯色彩的花葉闊形來(lái)裝飾產(chǎn)品瓶身。1923年資生堂開(kāi)展連鎖經(jīng)營(yíng)模式，加強(qiáng)作全國(guó)性的宣傳，形象亦同時(shí)變得更加鮮明。據(jù)生理學(xué)家調(diào)查顯示，在人們接受的外界信息中，83%以上是通過(guò)眼睛，11%要借助聽(tīng)覺(jué)，3.5%依賴(lài)觸覺(jué)，其余的則源于味覺(jué)和嗅覺(jué)。一個(gè)品牌擁有好的視覺(jué)符號(hào)，它的成功已經(jīng)完成了一半。在資生堂形象廣告里，你總能感覺(jué)到在前衛(wèi)的西方面孔下，蟄伏著一個(gè)神秘鬼魅的東方靈魂：冷艷前衛(wèi)的濃妝眼角，旁逸斜出一叢水墨梅花??資生堂在自我包裝上的精心雕琢和巨額投入，常常讓企業(yè)形象的研究者贊賞不已。所以品牌形象是通過(guò)品牌營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)建立的，受形象感知主體影響而在心里聯(lián)想方面所形成的關(guān)于品牌各要素的圖像、概念及態(tài)度的集合體。
2.資生堂品牌文化。
資生堂在一個(gè)多世紀(jì)的歷程里，不遺余力地“努力創(chuàng)造真正有價(jià)值且質(zhì)量超群的產(chǎn)品，幫助消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)他們追求幸福、歡樂(lè)和美好的夢(mèng)想”。每個(gè)國(guó)家的文化習(xí)俗都不一樣，資生堂都不會(huì)用強(qiáng)迫的手段讓消費(fèi)者認(rèn)同自己，無(wú)論到哪一個(gè)國(guó)家它都不會(huì)說(shuō)“你這樣不好看”、“你要那樣打扮”，而是通過(guò)品牌包裝、色彩來(lái)表達(dá)自己的品牌文化，通過(guò)自己的廣告、店堂和美容顧問(wèn)向大家展示他們所認(rèn)為的美，通過(guò)這種自然而然的熏陶，獲得消費(fèi)者認(rèn)同，從而鎖定目標(biāo)客戶(hù)群，所以品牌文化是“凝結(jié)在品牌之中的企業(yè)價(jià)值觀念的綜合?！?BR> 3.資生堂品牌營(yíng)銷(xiāo)管理。
(1)品牌定位。首先是對(duì)中國(guó)市場(chǎng)推出專(zhuān)門(mén)品牌，資生堂進(jìn)行過(guò)充分的市場(chǎng)調(diào)研，歷時(shí)兩年多的研發(fā)，推出了針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)，只在中國(guó)生產(chǎn)、銷(xiāo)售的品牌--歐珀萊，目前歐珀萊在中國(guó)的專(zhuān)柜就已達(dá)到三百多個(gè)，這一品牌也奪得了中國(guó)最暢銷(xiāo)合資化妝品的寶座?？磥?lái)資生堂的“針對(duì)市場(chǎng)”策略非常成功，其次是對(duì)消費(fèi)者有效細(xì)分進(jìn)行多品牌定位，增加了品牌覆蓋面和目標(biāo)客戶(hù)群體。市場(chǎng)細(xì)分是指營(yíng)銷(xiāo)者通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，把某一產(chǎn)品的市場(chǎng)整體劃分為若干購(gòu)買(mǎi)者群的市場(chǎng)分類(lèi)過(guò)程。依據(jù)不同年齡顧客的皮膚狀況不同，適合使用的護(hù)膚品的功能也不同，資生堂將顧客按照年齡劃分為幾個(gè)層次，對(duì)不同年齡階段的顧客提供不同品牌的化妝品。
(2)品牌推廣。包括廣告推廣、文化推廣、公關(guān)關(guān)系推廣等，資生堂最突出的是文化推廣，1937年資生堂建立了以資生堂標(biāo)識(shí)為名的“山茶花俱樂(lè)部”，資生堂還通過(guò)自己的連鎖店網(wǎng)絡(luò)發(fā)行一本名叫“山茶花”的文化時(shí)尚刊物，不僅請(qǐng)來(lái)日本著名的文學(xué)家撰稿發(fā)表時(shí)評(píng)和散文，還介紹國(guó)內(nèi)外最新的時(shí)尚潮流、旅游信息和藝術(shù)動(dòng)態(tài)?，F(xiàn)在山茶花俱樂(lè)部已經(jīng)有900萬(wàn)會(huì)員，而《山茶花》雜志現(xiàn)在還在發(fā)行。資生堂對(duì)化妝品市場(chǎng)進(jìn)行了調(diào)查和研究，發(fā)現(xiàn)一般消費(fèi)者不僅需要化妝品公司提供高質(zhì)量的產(chǎn)品，更需要他們提供高水平的美容咨詢(xún)服務(wù)。資生堂強(qiáng)調(diào)其各專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)售人員必須有較強(qiáng)的咨詢(xún)能力，能把化妝品店變成美容咨詢(xún)室，為顧客提供各種咨詢(xún)服務(wù)。
(3)品牌創(chuàng)新能力。強(qiáng)大的科研能力和技術(shù)水平保障資生堂能夠不斷研發(fā)出新產(chǎn)品，滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，從而保障了集團(tuán)的成功營(yíng)銷(xiāo)。資生堂是世界上科研實(shí)力最強(qiáng)大的化妝品企業(yè)之一，分別在法國(guó)、日本和美國(guó)設(shè)立了三大科研中心，其中日本橫濱的生命科學(xué)研究實(shí)驗(yàn)室已經(jīng)超越了皮膚研究的范圍，從分子生物學(xué)、細(xì)胞生物學(xué)、生物化學(xué)、藥理學(xué)以及免疫學(xué)角度，對(duì)整個(gè)人體系統(tǒng)包括大腦和神經(jīng)系統(tǒng)，進(jìn)行深入的基礎(chǔ)科學(xué)研究，保證了資生堂在未來(lái)化妝品市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。為保證進(jìn)一步發(fā)展全球化企業(yè)，推進(jìn)全球性研發(fā)系統(tǒng)和擴(kuò)張現(xiàn)有的海外研發(fā)基地領(lǐng)域，資生堂于2006年10月在法國(guó)設(shè)立歐洲研發(fā)中心，在那里研發(fā)中心將加強(qiáng)對(duì)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的肌膚、化妝習(xí)慣、美容意識(shí)等進(jìn)行研究，并將根據(jù)地域情況結(jié)合現(xiàn)有技術(shù)盡快開(kāi)發(fā)具有全球性水準(zhǔn)的產(chǎn)品。
(4)品牌維護(hù)手段。資生堂十分注重品牌的維護(hù)，如果一種產(chǎn)品要打入新的市場(chǎng)，這種產(chǎn)品在新市場(chǎng)中的固定消費(fèi)群穩(wěn)定在一定份額以上，才會(huì)在產(chǎn)品上印上資生堂商標(biāo);資生堂從不單獨(dú)參加任何商場(chǎng)舉行的打折、積分等活動(dòng)，促銷(xiāo)活動(dòng)必須由總部統(tǒng)一安排執(zhí)行;在產(chǎn)品的定價(jià)上，制定嚴(yán)格規(guī)范的零售價(jià)格體系。
4.資生堂品牌營(yíng)銷(xiāo)策略。
產(chǎn)品特色和個(gè)性，方便消費(fèi)者識(shí)別和選購(gòu)，為企業(yè)進(jìn)一步開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品留下了更大的空間。
中國(guó)本土有眾多的中小化妝品企業(yè)，但各自的形象差異、文化差異界限模糊，讓消費(fèi)者無(wú)從選擇，因此更多地去選擇個(gè)性鮮明、包裝精美的進(jìn)口產(chǎn)品。
1.探索消費(fèi)者需求，增強(qiáng)本土企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。
在中國(guó)當(dāng)前經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌、經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的外部環(huán)境下，企業(yè)應(yīng)注意到消費(fèi)者需求的轉(zhuǎn)變?；瘖y品在生活中的地位已由奢侈品變?yōu)楸匦杵罚放埔庾R(shí)的增強(qiáng)，中國(guó)居民對(duì)外國(guó)品牌、中高端品牌的需求也大大增強(qiáng)。中國(guó)企業(yè)應(yīng)抓住這個(gè)機(jī)遇和挑戰(zhàn)，著力加強(qiáng)品牌塑造，打造名牌，滿(mǎn)足消費(fèi)者的消費(fèi)需求。
2.加強(qiáng)分銷(xiāo)渠道建設(shè)，增加渠道創(chuàng)新。
我國(guó)許多化妝品企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售仍然停留初級(jí)的超市、便利店、批發(fā)市場(chǎng)等領(lǐng)域，而專(zhuān)賣(mài)店、商場(chǎng)專(zhuān)柜等中高端領(lǐng)域幾乎沒(méi)有涉足，這極大的限制了市場(chǎng)領(lǐng)域的拓寬，削弱了企業(yè)的盈利能力，產(chǎn)生了連鎖的負(fù)面影響。因此，本土企業(yè)必須向國(guó)外企業(yè)學(xué)習(xí)，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)渠道的創(chuàng)新。另外我國(guó)許多化妝品企業(yè)的傳統(tǒng)分銷(xiāo)渠道模式是：廠(chǎng)家—總經(jīng)銷(xiāo)商—二級(jí)批發(fā)商—三級(jí)批發(fā)商—零售商—消費(fèi)者的經(jīng)典層級(jí)模式。這種一級(jí)壓一級(jí)的分銷(xiāo)模式使廠(chǎng)家對(duì)渠道的了解與管理處于非常被動(dòng)的地位。中國(guó)化妝品企業(yè)缺乏對(duì)分銷(xiāo)渠道的統(tǒng)籌設(shè)計(jì)能力，缺乏對(duì)分銷(xiāo)渠道的調(diào)整和把握能力，缺乏對(duì)分銷(xiāo)渠道的理論指導(dǎo)和管理控制體系。因此迫切需要拓寬現(xiàn)有的銷(xiāo)售渠道，以提升企業(yè)的盈利能力，為企業(yè)的發(fā)展提供更廣闊的空間。
3.注重科研開(kāi)發(fā)，提高品牌創(chuàng)新能力。
設(shè)立專(zhuān)業(yè)研究機(jī)構(gòu)，專(zhuān)門(mén)從事研究、測(cè)試公眾對(duì)產(chǎn)品的反響，以更好地開(kāi)發(fā)出完全適合中國(guó)人膚質(zhì)與發(fā)質(zhì)的化妝品，滿(mǎn)足中國(guó)消費(fèi)者的需要，為研制新產(chǎn)品配方提供實(shí)驗(yàn)依據(jù)。我國(guó)現(xiàn)有許多老字號(hào)如隆力奇、上海家化等產(chǎn)品生產(chǎn)缺乏創(chuàng)新，近幾年來(lái)主要銷(xiāo)售是靠那些傳統(tǒng)低端產(chǎn)品，隨著消費(fèi)水平的提高和消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，這些產(chǎn)品很容易被其他品牌所替代。為了扭轉(zhuǎn)這個(gè)局勢(shì)，這些老字號(hào)的當(dāng)務(wù)之急就是加大研發(fā)力度，將品牌做大作強(qiáng)。同時(shí)要針對(duì)我國(guó)品牌缺乏國(guó)際知名度與影響力，品牌美譽(yù)度與忠誠(chéng)度不足的現(xiàn)狀，中國(guó)化妝品企業(yè)在品牌設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)該增加國(guó)際化思考，要確立全球市場(chǎng)觀念，從國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的整體角度去把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)、把握目標(biāo)市場(chǎng)、參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，并要向國(guó)際化妝品巨頭，如寶潔、歐萊雅、資生堂學(xué)習(xí)，借鑒他們的成功之處，在立足于中國(guó)本土的同時(shí)，力求將品牌推向世界。
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營(yíng)銷(xiāo)方案成功案例篇十五
bodyshop是一個(gè)英國(guó)的護(hù)膚品品牌，在中國(guó)內(nèi)地從沒(méi)開(kāi)過(guò)門(mén)店[英國(guó)公司注冊(cè),如何注冊(cè)英國(guó)公司]bodyshop是一個(gè)英國(guó)的護(hù)膚品品牌，在中國(guó)內(nèi)地從沒(méi)開(kāi)過(guò)門(mén)店。然而通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，消費(fèi)者卻可以買(mǎi)到他幾乎全線(xiàn)的產(chǎn)品。有人戲稱(chēng)，未來(lái)如果bodyshop進(jìn)入中國(guó)，根本不用再在商場(chǎng)設(shè)專(zhuān)柜，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)分銷(xiāo)就可以實(shí)現(xiàn)不錯(cuò)的成績(jī)。bodyshop在中國(guó)無(wú)意創(chuàng)建的網(wǎng)上渠道只是眾多互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新中的滄海一粟。在網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的初期，幾乎所有商人運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)的方式都一樣：無(wú)非就是坐在電腦前找生意、談生意而已。但現(xiàn)在，網(wǎng)上的各種“營(yíng)生”層出不窮，生態(tài)圈已經(jīng)越來(lái)越熱鬧了。
作為一家進(jìn)入中國(guó)近的企業(yè)，寶潔在中國(guó)的分銷(xiāo)渠道已經(jīng)構(gòu)架得相當(dāng)完備。但在今年，寶潔卻宣布在互聯(lián)網(wǎng)上招募代理商，盡管這項(xiàng)工作的進(jìn)度稍顯緩慢，但對(duì)于寶潔這頭“大象”來(lái)說(shuō)，這一舞步的邁出卻實(shí)屬不易。在網(wǎng)上做傳統(tǒng)品牌的代理商，這在過(guò)去幾乎是不可想象的事。
與此對(duì)應(yīng)的是，一些不知名的小品牌在一開(kāi)始就把根扎在了互聯(lián)網(wǎng)上。很多小企業(yè)的全部分銷(xiāo)都是依靠互聯(lián)網(wǎng)完成的。除此以外，類(lèi)似于ppg、beyondtailors這樣的網(wǎng)上數(shù)據(jù)中心也開(kāi)始嶄露頭角。對(duì)此，知名電子商務(wù)研究者梁春曉評(píng)論說(shuō)：“傳統(tǒng)企業(yè)現(xiàn)在要從猿變成人，而網(wǎng)上這些企業(yè)天生就是人。”
在這個(gè)生態(tài)圈中，還新出現(xiàn)了一類(lèi)人，他們是典型的“無(wú)產(chǎn)階級(jí)”,但他們擁有敏銳的營(yíng)銷(xiāo)頭腦。利用互聯(lián)網(wǎng)，他們?yōu)閭鹘y(tǒng)企業(yè)提供營(yíng)銷(xiāo)外包。在深入企業(yè)研究多年的電子商務(wù)專(zhuān)家王汝林眼里：“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)外包是中小企業(yè)信息化中一種可貴的創(chuàng)新思路，因?yàn)橹行∑髽I(yè)沒(méi)必要非要‘請(qǐng)和尚’、‘養(yǎng)和尚’、‘留和尚’,只要把資源’像香火一樣供奉給和尚‘,把’需求告訴和尚‘.鼓勵(lì)信息化人才利用中小企業(yè)的資源去開(kāi)發(fā)、去創(chuàng)業(yè)，中小企業(yè)的需求就能盤(pán)活，而企業(yè)也能在盤(pán)活之后真正站起來(lái)。”
互聯(lián)網(wǎng)上出現(xiàn)了很多新人類(lèi)，這些新人類(lèi)的背后，是正在凸現(xiàn)的產(chǎn)業(yè)鏈變化和管理創(chuàng)新。
復(fù)制戴爾的網(wǎng)絡(luò)“裁縫”
王磊是北京一家知名廣播電臺(tái)的節(jié)目主持人。為了能在主持重大活動(dòng)時(shí)穿著得體，他一直希望能買(mǎi)到一件衣領(lǐng)和袖口為白色、而其他地方都為條紋的長(zhǎng)袖襯衣。這種款式他雖見(jiàn)人穿過(guò)，但不知在哪里才能買(mǎi)到。久尋無(wú)果之下，他把目光投向了互聯(lián)網(wǎng)。通過(guò)百度搜索，他找到了一家名叫“beyondtailors”的網(wǎng)站。在這個(gè)網(wǎng)站上，他不但找到了自己想要的款式，還在線(xiàn)提交了自己的肩寬、袖長(zhǎng)等數(shù)據(jù)。15天后，一份快遞把成衣送到了他的手里。
營(yíng)銷(xiāo)方案成功案例篇十六
如果說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)給了化妝品跨越時(shí)空的羽翼，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的則賦予化妝品e起騰飛的翅膀，更貼近用戶(hù)，親密分享?；瘖y品作為一個(gè)重體驗(yàn)、重口碑分享的品類(lèi)，碰上微信可謂“相見(jiàn)恨晚”!微信的隨時(shí)、隨身、隨地，個(gè)性、分享、強(qiáng)關(guān)系等特點(diǎn)，正好給了愛(ài)美人士“臭美”的平臺(tái);同時(shí)，由于用戶(hù)的個(gè)案性，在傳統(tǒng)條件下，一對(duì)一的指導(dǎo)顯然要耗費(fèi)極大的成本且效果不明顯，微信正好給了品牌智慧品牌營(yíng)銷(xiāo)—任何打造強(qiáng)勢(shì)品牌這是一個(gè)信息膨脹的時(shí)代，是一個(gè)心智迷糊的時(shí)代，是一個(gè)消費(fèi)選擇困難的時(shí)代，也就造就了這是一個(gè)消費(fèi)爭(zhēng)奪激烈的時(shí)代，一個(gè)品牌輩出而難以管理的時(shí)代。
與消費(fèi)者面對(duì)面的窗口，無(wú)論是產(chǎn)品的解說(shuō)，還是肌膚的保養(yǎng)都可以實(shí)現(xiàn)與用戶(hù)精準(zhǔn)指導(dǎo)交流，樹(shù)立品牌形象的同時(shí)，提高品牌忠誠(chéng)度。
yoka、卡姿蘭、美膚寶等知名化妝品牌都開(kāi)了微信公眾平臺(tái)。dm互動(dòng)微信營(yíng)銷(xiāo)微信營(yíng)銷(xiāo)從入門(mén)到實(shí)戰(zhàn)—微網(wǎng)絡(luò)撬動(dòng)大市場(chǎng)微信營(yíng)銷(xiāo)從入門(mén)到實(shí)戰(zhàn)課程旨在幫助學(xué)員全面系統(tǒng)學(xué)習(xí)微信營(yíng)銷(xiāo)兩大平臺(tái)，普及數(shù)11種實(shí)操技巧;知曉微信營(yíng)銷(xiāo)定位、策劃、運(yùn)營(yíng)、推廣、成交5大模塊致勝訣竅;學(xué)會(huì)滲透微信：
一、化妝品微信漫畫(huà)——看圖講故事。
如果說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)給了漫畫(huà)第二次生命，手機(jī)則給了漫畫(huà)有一次新生。在手機(jī)上，漫畫(huà)更容易創(chuàng)作、傳播、分享。，。
蘭芝在官方微信推出《新狼人不了情》“漫畫(huà)time”互動(dòng)活動(dòng)，由官方創(chuàng)作一系列漫畫(huà)，有用戶(hù)發(fā)揮想象添詞，組成完整故事。參加活動(dòng)者可以參與抽獎(jiǎng)!
二、陪聊式對(duì)話(huà)——品牌也能唱能聊。
微信的即時(shí)語(yǔ)音功能是其他營(yíng)銷(xiāo)方式所遙不可及的，通過(guò)語(yǔ)音觸發(fā)的營(yíng)銷(xiāo)案例也令人耳目一新，他不僅讓語(yǔ)音聊天成為現(xiàn)實(shí)，更是讓隨時(shí)來(lái)個(gè)小曲成為可能。
日化品牌飄柔微信平臺(tái)能唱能聊天，添加“飄柔rejoice”為好友后，就可根據(jù)選擇進(jìn)入聊天模式。真人版對(duì)話(huà)式微信，有能聊天又能唱歌的小飄陪伴。
三、化妝品微信電商——驚喜多。
微信平臺(tái)的互動(dòng)button幾乎無(wú)處不在，關(guān)鍵是看怎樣去用。微信與電商活動(dòng)相結(jié)合，通道暢通，通過(guò)與用戶(hù)的互動(dòng)，不僅能提升品牌好感度，獲得更高的知名度和忠誠(chéng)度，還能吸引更多的優(yōu)質(zhì)粉絲，增加潛在客戶(hù)數(shù)量及潛在消費(fèi)的可能。在調(diào)動(dòng)用戶(hù)興趣的同時(shí)，在其心中大大的烙上品牌的印記，相信在不久的將來(lái)，這些印記將會(huì)成為她們選擇的首要考慮對(duì)象。
相宜本草天貓店鋪的微信平臺(tái)就定位于做電商，及時(shí)更新天貓店鋪的活動(dòng)信息，為電商平臺(tái)導(dǎo)引有效流量。
四、微信密友會(huì)——美麗的秘密。
私密、隨身是微信獨(dú)有的特點(diǎn)之一。女孩子喜歡秘密，很多私密事不喜歡暴露在大庭廣眾下。微信的私密性無(wú)疑為用戶(hù)放心大膽的提問(wèn)提供了保障，在這里，大家可以隨心發(fā)問(wèn)。
歐萊雅q&a密友會(huì)就是把握用戶(hù)的小心理，結(jié)合用戶(hù)熱點(diǎn)需求，每期推出一套問(wèn)答+產(chǎn)品解決方案，用戶(hù)可以隨時(shí)微信提問(wèn)肌膚的相關(guān)問(wèn)題。每月還會(huì)抽取5位幸運(yùn)粉絲，贈(zèng)送產(chǎn)品!這在無(wú)形中抓住用戶(hù)的心理需求，獲得用戶(hù)的產(chǎn)品的認(rèn)可，形成較高的忠誠(chéng)度。
五、時(shí)尚風(fēng)向標(biāo)——最懂用戶(hù)心。
清華大學(xué)、北京大學(xué)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)授課專(zhuān)家劉東明表示，互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)在于數(shù)據(jù)、信息整合，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)在于讓隨時(shí)隨地的互聯(lián)網(wǎng)成為現(xiàn)實(shí)。用戶(hù)可以不受時(shí)空限制，和網(wǎng)站端產(chǎn)生大規(guī)模的即時(shí)的，或者延時(shí)的交互。這樣，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)為線(xiàn)下的商業(yè)提供一個(gè)很好的營(yíng)銷(xiāo)前臺(tái)和數(shù)據(jù)即時(shí)擷取的中心，通過(guò)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的模式更好的把線(xiàn)下交易呈現(xiàn)出來(lái)，激發(fā)巨大潛能。
百度數(shù)據(jù)顯示，護(hù)膚仍是網(wǎng)民最關(guān)注的美容需求，但隨著春夏的靚麗著裝，網(wǎng)民對(duì)彩妝的關(guān)注度逐漸提升，超越20個(gè)百分點(diǎn)。膚色改善和眼部彩妝是用戶(hù)最關(guān)注的彩妝類(lèi)化妝品。而對(duì)于這類(lèi)人群而言，彩妝的標(biāo)準(zhǔn)、風(fēng)向所在就是當(dāng)季的時(shí)尚明星。抓住用戶(hù)的好奇和從眾心理，搜集最新時(shí)尚熱點(diǎn)，盤(pán)點(diǎn)巨星潮流妝扮，整理推薦明星范兒妝點(diǎn)過(guò)程，適時(shí)推薦相關(guān)產(chǎn)品以滿(mǎn)足其需要，提高品牌曝光的同時(shí)，不僅不會(huì)引起用戶(hù)的反感，還可以在一定程度上提高銷(xiāo)量，得到用戶(hù)的認(rèn)可。
巴黎歐萊雅推出系列“妝點(diǎn)戛納明星范er”。在向大家介紹知名影星時(shí)，特別突出明星的妝扮，精致妝容實(shí)時(shí)配上歐萊雅相關(guān)產(chǎn)品，即便這些明星不是全部用了歐萊雅產(chǎn)品，也會(huì)給人一種錯(cuò)覺(jué)，只要用了這幾款產(chǎn)品就能擁有和明星一樣動(dòng)人的妝容。
六、微信自助餐——需要什么自己點(diǎn)哦。
品牌通過(guò)將產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分，設(shè)置關(guān)鍵詞，并數(shù)字或字母標(biāo)注，一旦用戶(hù)回復(fù)相關(guān)詞語(yǔ)，就可以得到其所需要的詳細(xì)信息，快捷而又高效，同時(shí)企業(yè)也省時(shí)省力。
微信自動(dòng)回復(fù)仔細(xì)挖掘，潛力無(wú)限。自然堂會(huì)把自己最近正在進(jìn)行的“武林爭(zhēng)霸賽隨手拍”贏大獎(jiǎng)等正在進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)置到自動(dòng)回復(fù)，方便吸引更多的粉絲來(lái)參加。
七，情感溝通——搭建心靈橋梁。
情感永遠(yuǎn)是人際關(guān)系的紐帶。它可以是愛(ài)心、可以是開(kāi)心、也可以是童心。微信也成為企業(yè)和用戶(hù)情感溝通的橋梁，幫助人們緩解壓力，抒發(fā)情感。
歐萊雅提出的美膚星象將護(hù)膚與女生最?lèi)?ài)的星座相結(jié)合，大大賺取了年輕女生的眼球;六一兒童節(jié)是當(dāng)下所有年輕人不老的夢(mèng)想，引發(fā)大家不想長(zhǎng)大的共鳴;自然堂攜手cctv發(fā)起的“尋找‘最美孝心少年’”不僅樹(shù)立了自然堂的慈善形象，表達(dá)了人們對(duì)孝與善珍重。
八、化妝品微信矩陣——“群力”不可小覷。
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃與品牌管理工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃與品牌管理課程培訓(xùn)，旨在使學(xué)員全面了解和掌握營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃的基本概念及實(shí)戰(zhàn)操作方法，并且掌握制定一份市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃所需要的步驟和主要的工...
品牌課程設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)之七步成詩(shī)品牌課程設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)課程培訓(xùn)，旨在使學(xué)員掌握品牌課程開(kāi)發(fā)的流程，關(guān)鍵步驟和實(shí)用工具，學(xué)習(xí)現(xiàn)場(chǎng)收獲學(xué)員自己的品牌課程七件套產(chǎn)品，放大課程價(jià)值，延伸課程生命力，微信平臺(tái)也可以參考微博，根據(jù)不同需求定位，術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻，專(zhuān)門(mén)提供某項(xiàng)服務(wù)，如圖設(shè)立矩陣。
九、關(guān)注有禮——禮尚往來(lái)。
做好用戶(hù)行為與品牌關(guān)系的每一步。首先第一步，關(guān)注有禮活動(dòng)。歐萊雅關(guān)注微信即可成為會(huì)員，享受會(huì)員折扣;自然堂引導(dǎo)用戶(hù)查詢(xún)最近專(zhuān)柜，直接免費(fèi)領(lǐng)取bb霜等，將用戶(hù)的關(guān)注行為直接和企業(yè)品牌活動(dòng)嫁接。
掃描巴黎歐萊雅官方微信二維碼后，提示“關(guān)注并領(lǐng)新會(huì)員卡”，點(diǎn)擊關(guān)注后，即出現(xiàn)會(huì)員開(kāi)領(lǐng)取頁(yè)面，提交手機(jī)號(hào)完成領(lǐng)取，開(kāi)始享受會(huì)員折扣。為了擴(kuò)大官方微信的傳播，歐萊雅還在傳統(tǒng)媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體、微博等渠道為微信的關(guān)注有禮活動(dòng)作宣傳。
十、化妝品產(chǎn)品知識(shí)推介——我把我講給你聽(tīng)。
清華大學(xué)、北京大學(xué)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)授課專(zhuān)家劉東明老師表示，幾十年前，約翰·那斯比特就在《大趨勢(shì)》中指出了改變我們生活的十大潮流，他非常準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)出個(gè)人對(duì)個(gè)人的交流互動(dòng)在未來(lái)將會(huì)變得日益重要。今天，微信的私人化、一對(duì)一互動(dòng)已經(jīng)變成現(xiàn)實(shí)。利用微信的一對(duì)一精準(zhǔn)溝通高效溝通技巧培訓(xùn)課程高效溝通技巧課程旨在增強(qiáng)與人相處的信心、學(xué)習(xí)掌握與人相處的原則，改變與人相處的態(tài)度和觀念，通過(guò)有效溝通改善和加強(qiáng)與領(lǐng)導(dǎo)同事客戶(hù)之間的關(guān)系。
采購(gòu)人員溝通與演講技巧采購(gòu)人員溝通與演講培訓(xùn)課程培訓(xùn)，內(nèi)容涉及溝通中的障礙及克服方法，采購(gòu)人員內(nèi)外部的溝通方法，溝通中沖突的處理，如何利用powerpoint作出專(zhuān)業(yè)的演示稿等，旨將官方微信作為品牌展示平臺(tái)，把產(chǎn)品介紹、特點(diǎn)、功能等結(jié)合用戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)進(jìn)行包裝推介，引起用戶(hù)的關(guān)注，促成購(gòu)買(mǎi)。
自然堂借由生活不規(guī)律、電腦輻射等造成暗沉與膚色不均這一普遍現(xiàn)象以及夏季干燥對(duì)滋潤(rùn)補(bǔ)水的需要，挖掘并引起用戶(hù)對(duì)肌膚美白、補(bǔ)水的渴求，將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為用戶(hù)所急需的問(wèn)題解決方案，在yoka時(shí)尚、pclady、onlylady等時(shí)尚媒體報(bào)道，并將媒體報(bào)道組合，通過(guò)微信推送，既引起用戶(hù)關(guān)注，又通過(guò)媒體力量提升了自身品牌價(jià)值。
十一、化妝品微信促銷(xiāo)海報(bào)——打折優(yōu)惠我先知。
將微信作為一個(gè)促銷(xiāo)平臺(tái)，發(fā)布最新產(chǎn)品促銷(xiāo)、優(yōu)惠信息，以及限時(shí)活動(dòng)，實(shí)時(shí)成交等，給品牌粉絲送去福利的同時(shí)，也為熱愛(ài)打折的潛在用戶(hù)提供了有價(jià)值的信息。
巴黎歐萊雅官方微信會(huì)在每個(gè)月的月第發(fā)布一期次月的促銷(xiāo)信息，讓自己的品牌粉絲早知道，早點(diǎn)搶購(gòu)自己喜歡的產(chǎn)品。這不但增加了粉絲量，而且提升了用戶(hù)粘性，就是有那么一群“哪里打折哪有我”的小女人們!
除了促銷(xiāo)特輯，歐萊雅官方微信在每期微信的低端都配置了分享按鈕和促銷(xiāo)引導(dǎo)。
營(yíng)銷(xiāo)方案成功案例篇十七
2015年，華為手機(jī)出貨突破1.08億部，成為首個(gè)躋身億部俱樂(lè)部的國(guó)產(chǎn)品牌，也成為中國(guó)首個(gè)躋身全球手機(jī)第一陣營(yíng)的品牌，與三星、蘋(píng)果并列的三巨頭。
2011—2014，小米用4年登上巔峰。
但短短1年后，華為手機(jī)取代小米成為新領(lǐng)軍。
且兩者差距從1.227倍擴(kuò)大到近3倍。
2011—2014年，中國(guó)手機(jī)出盡風(fēng)頭的企業(yè)是小米，憑借多年的it行業(yè)積累，和做互聯(lián)網(wǎng)投資的積累，雷軍率先把握手機(jī)換代的行業(yè)先機(jī)、并率先引入蘋(píng)果的營(yíng)銷(xiāo)推廣模式、然后通過(guò)價(jià)格策略，迅速獲得了一飛沖天的業(yè)績(jī)，2011—2014年實(shí)現(xiàn)了驚人的發(fā)展速度，四年時(shí)間驟升到6112萬(wàn)臺(tái)，創(chuàng)造了一個(gè)驚人的業(yè)績(jī)，也登上了它的巔峰時(shí)刻。
但是，當(dāng)走向巔峰的時(shí)候，也是危險(xiǎn)開(kāi)始的時(shí)候!
2013—2014年，已經(jīng)在小米的浮華之下，危機(jī)已經(jīng)顯現(xiàn)，因?yàn)槿A為在這兩年完成了3個(gè)突破：
第一個(gè)突破，用榮耀產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了運(yùn)營(yíng)推廣的演練，成功完成b2b向b2c傳播推廣轉(zhuǎn)型;。
第三個(gè)突破，用華為mate7成功打開(kāi)中高端市場(chǎng)，再次將華為的口碑大幅拉升，與小米的形象也再次拉開(kāi)!
這三個(gè)突破，對(duì)于華為與小米的競(jìng)爭(zhēng)有著極為重要的作用。
一方面，完成了華為手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)推廣轉(zhuǎn)型;。
另一方面，華為完成了產(chǎn)品線(xiàn)的突破，成功實(shí)現(xiàn)覆蓋中低端、中端、中高端三個(gè)市場(chǎng)。
前者讓華為在營(yíng)銷(xiāo)推廣上追上了小米，而后者則開(kāi)始大幅拉開(kāi)與小米的距離(小米更多集中于中低端和低端市場(chǎng))。
客觀說(shuō)，在營(yíng)銷(xiāo)推廣上，小米與華為差距不大，甚至是小米的推廣在國(guó)內(nèi)手機(jī)行業(yè)都是領(lǐng)先的，但在產(chǎn)品上，兩者拉開(kāi)了差距，華為不僅在中低端取得不錯(cuò)業(yè)績(jī)，而且在中端及中高端市場(chǎng)突破，后者是小米想突破卻沒(méi)有成功的，也讓兩者的差距拉開(kāi)了!畢竟比小米在產(chǎn)品線(xiàn)上多了一個(gè)多市場(chǎng)空間。
于是，2015年之后，華為憑借后兩個(gè)突破，開(kāi)始越來(lái)越大的甩開(kāi)小米，兩者差距從1.227倍驟增到近3倍。
2014年，小米銷(xiāo)售6112部，華為手機(jī)7500萬(wàn)部，華為是小米的1.227倍。
2015年，華為出貨1.08億部，小米7100萬(wàn)部，華為已經(jīng)成為小米的1.521倍。
2016年一季度，華為手機(jī)出貨超過(guò)2830萬(wàn)部，小米出貨1480萬(wàn)部，華為手機(jī)整體銷(xiāo)量已達(dá)小米1.91倍。
2016年4月份，兩者差距進(jìn)一步拉大，小米國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)份額僅為華為的52.8%，華為在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)已經(jīng)接近小米的2倍(1.892倍)。而華為手機(jī)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷(xiāo)量占全球總量60%，意味著華為手機(jī)銷(xiāo)量已經(jīng)接近小米手機(jī)總銷(xiāo)量的3倍了。
短短1年多時(shí)間，華為已經(jīng)從小米的1.227倍驟增到近3倍，這變化有點(diǎn)太大了……。
以下是對(duì)華為如何成為國(guó)產(chǎn)手機(jī)第一的詳細(xì)分析：
華為手機(jī)在運(yùn)作的過(guò)程，也是一個(gè)從補(bǔ)短板開(kāi)始，在推廣上、產(chǎn)品上、渠道上等一塊一塊補(bǔ)短板，然后又把短板一塊一塊變成了長(zhǎng)板，變成了自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，超越了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
這個(gè)逆轉(zhuǎn)、勝出的過(guò)程有太多值得其它企業(yè)學(xué)習(xí)的地方!很多企業(yè)想實(shí)現(xiàn)飛躍，就要如同華為手機(jī)一樣，補(bǔ)齊自己的短板，然后把它們一一變成長(zhǎng)板，最終才能成為贏家!
5年時(shí)間里，華為手機(jī)也曾走過(guò)艱苦蛻變。
華為手機(jī)之旅并非外界想的那么簡(jiǎn)單，華為手機(jī)也曾迷茫過(guò)。
在功能機(jī)時(shí)代，華為手機(jī)也曾遭遇挫折，直到近幾年，才真正走向了輝煌。
華為手機(jī)業(yè)務(wù)必須完成一個(gè)艱難轉(zhuǎn)型。
——從b2b模式轉(zhuǎn)向b2c，難度極大!
也許有些人覺(jué)得華為以前做通信那么成功，做手機(jī)也是很容易事情，實(shí)際上并非如此。
華為之前所針對(duì)的客戶(hù)運(yùn)營(yíng)商屬于b2b領(lǐng)域，而做手機(jī)屬于b2c領(lǐng)域，這是兩種不同的業(yè)務(wù)模式，相對(duì)應(yīng)，需要兩種不同的能力!
要完成能力的轉(zhuǎn)型，是個(gè)很難的事情。就如同常說(shuō)阿里有電商基因，騰訊有社交基因，兩者都是在自己原有領(lǐng)域做的不錯(cuò)，但是一旦跨出去，就會(huì)非常吃力，阿里做社交始終沒(méi)成功、而騰訊做電商也一直沒(méi)如意。
從b2b轉(zhuǎn)向b2c也是一個(gè)大的轉(zhuǎn)型，如同一些企業(yè)習(xí)慣了做外貿(mào)，做自有品牌就很難，成功轉(zhuǎn)型的是少數(shù)，代工之王富士康一直想打造自有品牌，戰(zhàn)績(jī)一直不如意!而華為手機(jī)從b2b業(yè)務(wù)(運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)能力)實(shí)現(xiàn)掌握b2c(大眾消費(fèi)品)市場(chǎng)，也是完成了艱難的轉(zhuǎn)型!
這也是華為手機(jī)并沒(méi)有很早就走紅的原因，當(dāng)時(shí)華為手機(jī)更多是為運(yùn)營(yíng)商定制，雖然量也不錯(cuò)，但是單價(jià)低、利潤(rùn)低，而且缺乏大眾影響力，品牌影響力極弱。
兩個(gè)關(guān)鍵事件很重要。
一是業(yè)務(wù)分拆、成為戰(zhàn)略重點(diǎn);二是選一個(gè)優(yōu)秀操盤(pán)手。
在華為手機(jī)發(fā)展歷程中，兩個(gè)安排極為重要。
1)內(nèi)部業(yè)務(wù)分拆，成了戰(zhàn)略重點(diǎn)。
華為手機(jī)過(guò)去在通信運(yùn)營(yíng)商領(lǐng)域的業(yè)務(wù)進(jìn)展迅速，不斷攻城掠地，從國(guó)內(nèi)打到國(guó)外，為讓國(guó)際通信巨頭都害怕，但是過(guò)去華為手機(jī)的業(yè)務(wù)一直作為主力和重點(diǎn)打造。
雖說(shuō)華為的小靈通做的也不錯(cuò)，但手機(jī)一直沒(méi)有成為主流業(yè)務(wù)，華為在手機(jī)領(lǐng)域沒(méi)有取得運(yùn)營(yíng)商領(lǐng)域相應(yīng)的品牌影響力!用相差懸殊來(lái)形容一點(diǎn)也不為過(guò)!
直到2011年，華為內(nèi)部業(yè)務(wù)分拆，變成運(yùn)營(yíng)商、企業(yè)業(yè)務(wù)和終端消費(fèi)者業(yè)務(wù)三大板塊，手機(jī)才正式獨(dú)立出來(lái)，才算改觀!因?yàn)檫@意味著終端消費(fèi)者成為了戰(zhàn)略重點(diǎn)之一，將成為重點(diǎn)進(jìn)攻的方向。
2)選了一個(gè)優(yōu)秀操盤(pán)手。
悍將余承東+任正非力挺，成就了手機(jī)傳奇。
在華為手機(jī)分拆成獨(dú)立業(yè)務(wù)板塊時(shí)，任正非挑選了一員悍將——余承東，一員高調(diào)、前衛(wèi)、敢干、兇悍的大將。
余承東是華為一位具有開(kāi)拓意識(shí)的悍將，他也是把華為無(wú)線(xiàn)做到世界第一、歐洲做成華為海外第一的猛將，特別是華為成功打開(kāi)歐洲市場(chǎng)的“分布式基站”，它的第一發(fā)明人就是余承東，通過(guò)余承東拍板的華為第四代基站(singleran)，一舉奠定了華為無(wú)線(xiàn)的優(yōu)勢(shì)地位，以風(fēng)卷殘?jiān)瓢?，橫掃整個(gè)歐洲市場(chǎng)，2010年之前，華為無(wú)線(xiàn)花了多年時(shí)間，在西歐市場(chǎng)取得9%的份額，但兩年后，華為的市場(chǎng)份額飆升至33%，高居歐洲第一。
任正非對(duì)余承東的評(píng)價(jià)是：“能抓大放小，有戰(zhàn)略眼光”。
而在余承東接手手機(jī)業(yè)務(wù)后，也對(duì)以往的戰(zhàn)略進(jìn)行了很多大膽的改進(jìn)，從以前針對(duì)運(yùn)營(yíng)商的“機(jī)海戰(zhàn)略”轉(zhuǎn)為“精品戰(zhàn)略”，從運(yùn)營(yíng)商貼牌機(jī)市場(chǎng)退出，全面向自主品牌和中高端產(chǎn)品加速轉(zhuǎn)型。這種轉(zhuǎn)型一度也承受了很大的壓力，從2012年到2013年，華為在歐洲運(yùn)營(yíng)商的訂制機(jī)合作伙伴從15家驟然將至為1家，也招致了內(nèi)外部的極大爭(zhēng)議。但最終證明了余承東這一轉(zhuǎn)型的正確，在這個(gè)過(guò)程中，余承東承受了很大的壓力，而幫他度過(guò)難關(guān)的也有任正非的力挺，余承東曾表示“任總給我擋過(guò)很多箭，否則我可能沒(méi)有今天的機(jī)會(huì)。我有時(shí)做些出格的事，任總有氣度，有胸懷，能包容我”。
正是悍將+任正非力挺，為華為手機(jī)的成功開(kāi)始注入了成功的條件!
憑借出色學(xué)習(xí)能力和狼性進(jìn)取精神。
華為人成功完成從b2b(運(yùn)營(yíng)商)到b2c(大眾消費(fèi)者)的轉(zhuǎn)型。
華為有一個(gè)獨(dú)特的基因，就是進(jìn)入一個(gè)行業(yè)“要么不做、要做就做大佬”!這種狼性進(jìn)取精神讓對(duì)手有些汗顏!
在華為手機(jī)轉(zhuǎn)型的操作過(guò)程中，華為人也一直經(jīng)歷艱難的蛻變。
以往做運(yùn)營(yíng)商服務(wù)b2b模式，偏重于內(nèi)斂的工程師文化，比較低調(diào)，不喜歡張揚(yáng)的傳播、廣告的方式運(yùn)作，由于客戶(hù)注重實(shí)用，往往重點(diǎn)是技術(shù)和服務(wù)，只要做好產(chǎn)品和服務(wù)，而且產(chǎn)品不用很炫，功能卓越即可。
而做大眾消費(fèi)業(yè)務(wù)，屬于b2c模式，要直接面對(duì)消費(fèi)者，特別是作為大眾消費(fèi)品，產(chǎn)品要炫，而且要多傳播、多做廣告，讓消費(fèi)者知道了解，這是兩種不同的操作模式。
這種模式的困境，一度讓華為人困惑如何找到感覺(jué)，但是如同華為能在通信業(yè)務(wù)的國(guó)際化上獲得巨大成功一樣，華為內(nèi)在的基因很強(qiáng)大，狼性進(jìn)取精神、與時(shí)俱進(jìn)的學(xué)習(xí)能力，這使他們成功實(shí)現(xiàn)了國(guó)際市場(chǎng)的突破，乃至于進(jìn)入行業(yè)頂級(jí)行列。在手機(jī)市場(chǎng)上，只要他們把這種精神發(fā)揮出來(lái)，完成轉(zhuǎn)型，成功就成了早晚的事，而華為也成功做到了!
華為手機(jī)崛起、稱(chēng)霸?xún)蓚€(gè)階段從學(xué)習(xí)到開(kāi)創(chuàng)自己的引領(lǐng)時(shí)代。
華為手機(jī)分兩個(gè)階段，
實(shí)現(xiàn)了從品牌影響力排名10名以外到國(guó)產(chǎn)第一品牌的跨越!
第一階段學(xué)習(xí)小米的營(yíng)銷(xiāo)推廣。
——完成從b2b到b2c的營(yíng)銷(xiāo)推廣模式轉(zhuǎn)型。
2012年，華為一度要和360合作推特供機(jī)，但是關(guān)鍵時(shí)刻被任正非叫停，這個(gè)考慮還是很長(zhǎng)遠(yuǎn)，一旦介入特供機(jī)，對(duì)華為將來(lái)的品牌形象有不良影響，任正非對(duì)華為的定位可不是只做一個(gè)中低端品牌，因?yàn)槿A為在通信上都是國(guó)際前沿的企業(yè)，而今天我們看到這個(gè)叫停是非常具有戰(zhàn)略性，今天華為已經(jīng)形成高中低都有布局的產(chǎn)品矩陣，而且定位高端的產(chǎn)品也獲得了國(guó)際認(rèn)同!
2012年，在和360分手后，華為快速的對(duì)小米的復(fù)制，從高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品到營(yíng)銷(xiāo)，都進(jìn)行了復(fù)制。
1、在產(chǎn)品方面，緊逼1999的小米，推出了1888的榮耀4，榮耀3c緊逼紅米，紅米799，榮耀3c定價(jià)798，而當(dāng)小米出了699元的紅米1s后，華為出了599的榮耀暢玩。
這也是一種極高的策略，采用了緊盯小米的戰(zhàn)術(shù)，一方面對(duì)小米最有力的武器進(jìn)行了復(fù)制也體現(xiàn)出了自身的性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)，另一方面又借勢(shì)炒作了自己，一種非常有效的策略。
2、在營(yíng)銷(xiāo)傳播上，華為也加大了宣傳力度，小米所有的方法，也多數(shù)被華為復(fù)制。
客觀說(shuō)，華為本身也具備很強(qiáng)的新聞炒作點(diǎn)，一個(gè)成功的國(guó)際化公司，很多資源過(guò)去沒(méi)有利用好，而通過(guò)ceo余承東的操作，很好的利用了這個(gè)價(jià)值點(diǎn)，然后同時(shí)不斷的發(fā)表言論、制造話(huà)題，他本人被稱(chēng)為“余大嘴”。
這些說(shuō)起來(lái)簡(jiǎn)單，但當(dāng)初如我們前面所說(shuō)，余承東做起來(lái)可不容易，華為習(xí)慣內(nèi)斂的工程師文化，這些強(qiáng)化宣傳一改以往b2b運(yùn)作的低調(diào)模式，過(guò)于高調(diào)、適合于大眾產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)方法，最初并不被內(nèi)部所接受，但余承東扛著巨大壓力，向大家證明了這種操作正確。
余承東的這些努力，也把華為知名度拉升起來(lái)，包括上面提到的每一次對(duì)標(biāo)小米價(jià)格的炒作等等，逐漸讓華為的大眾消費(fèi)者品牌目標(biāo)落地。
而像小米采用的預(yù)約，也被華為一次次運(yùn)用中嫻熟，加上產(chǎn)品特有的品質(zhì)，華為的榮耀4x也創(chuàng)下單日過(guò)百萬(wàn)、3天224萬(wàn)的記錄，同時(shí)這些新聞的傳播，也把華為的品牌拉升。
不僅是是對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)媒體的傳播運(yùn)用日趨嫻熟，而對(duì)微博等sns媒體的運(yùn)用，華為也遠(yuǎn)超不少同行，目前余承東、子品牌榮耀的微博粉絲都超過(guò)300萬(wàn)，華為終端公司微博超過(guò)400萬(wàn)，也極好的利用了新媒體。
同時(shí)，華為也打造了自己的粉絲團(tuán)隊(duì)——花粉，目前因?yàn)槿A為品質(zhì)的卓越和良好的形象，這一粉絲也不斷壯大。
可以說(shuō)，憑借狼性進(jìn)取精神、與時(shí)俱進(jìn)的學(xué)習(xí)能力，華為快速的復(fù)制了小米的營(yíng)銷(xiāo)模式，讓自己迅速壯大起來(lái)，這是第一階段，到了第二階段，華為前瞻性的布局開(kāi)始顯現(xiàn)，展現(xiàn)自己的特色。
第二階段華為開(kāi)始創(chuàng)新自己的特色。
——用華為產(chǎn)品技術(shù)驅(qū)動(dòng)模式矯正手機(jī)行業(yè)。
成為中國(guó)手機(jī)新的標(biāo)準(zhǔn)、標(biāo)桿。
如果說(shuō)2012年華為還在學(xué)習(xí)小米，到了2013年華為開(kāi)始形成自己的特色，用產(chǎn)品技術(shù)驅(qū)動(dòng)模式矯正手機(jī)行業(yè)，此時(shí)，華為多年積累的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和人才優(yōu)勢(shì)、運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)也開(kāi)始發(fā)力。
商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)是綜合實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)，而不是某一方面、某一要素的競(jìng)爭(zhēng)，是“產(chǎn)品力、推廣力、團(tuán)隊(duì)、企業(yè)文化”的綜合實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)。
相對(duì)而言，小米在營(yíng)銷(xiāo)推廣上優(yōu)勢(shì)比較大，一度在業(yè)內(nèi)具有較高的地位，但是當(dāng)華為嫻熟運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)推廣后，開(kāi)始把自己的產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)的優(yōu)勢(shì)、人才儲(chǔ)備優(yōu)勢(shì)、企業(yè)文化優(yōu)勢(shì)的綜合實(shí)力優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來(lái)后，也意味著行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的位子要發(fā)生更迭了，行業(yè)新的領(lǐng)軍企業(yè)誕生了!
首先，華為手機(jī)在產(chǎn)品線(xiàn)成功實(shí)現(xiàn)了突破。
——成功打開(kāi)中端、中高端市場(chǎng)。
與小米之間，開(kāi)始大幅拉開(kāi)差距。
華為最初與國(guó)內(nèi)其它對(duì)手在產(chǎn)品上區(qū)別不大，大多集中在中低端領(lǐng)域，但是華為卻有一股勁，持之以恒的向中端、中高端市場(chǎng)進(jìn)攻，并且通過(guò)p系列和mate系列，成功打開(kāi)中端市場(chǎng)和中高端市場(chǎng)，也與小米拉開(kāi)了距離!
這個(gè)過(guò)程中，通過(guò)產(chǎn)品序號(hào)，我們可以知道華為人，有多么大的耐力和毅力，p6打開(kāi)中端市場(chǎng)、mate7打開(kāi)中高端市場(chǎng)，華為人的這種不服輸?shù)膭蓬^，很值得國(guó)內(nèi)企業(yè)學(xué)些!
2013年，華為手機(jī)通過(guò)p6進(jìn)行中端市場(chǎng)突圍，憑借超薄纖美的設(shè)計(jì)，華為的品牌美譽(yù)度大幅度拉升，p6的銷(xiāo)售達(dá)到400萬(wàn)部，產(chǎn)品成功攻破了2500的中端價(jià)位。
p6的成功，對(duì)華為具有戰(zhàn)略意義，意味著華為首次走出過(guò)去以榮耀與小米pk中低端的狀態(tài)，成功打開(kāi)了中端市場(chǎng)，并且成功將華為的品牌形象大幅度拉升，開(kāi)始與小米拉開(kāi)差距。
2014年5月，華為p7發(fā)布，再次獲得美譽(yù)，銷(xiāo)售比上一代大幅提升，達(dá)到700萬(wàn)部，成功鞏固了中端陣地!
接著，2014年9月華為發(fā)布mate7，進(jìn)行了中高端市場(chǎng)突圍，成功攻破3000元價(jià)位，上市之初，售價(jià)一度超過(guò)4000元，所獲得良好反響也超出想象，以至于國(guó)際市場(chǎng)和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)普遍斷貨，而今天mate7的銷(xiāo)量已經(jīng)突破700萬(wàn)部(僅mate7一個(gè)單產(chǎn)品的營(yíng)收，就超過(guò)了小米手機(jī)2014年全年銷(xiāo)量6112萬(wàn)部一半所創(chuàng)造的營(yíng)收和利潤(rùn))，足見(jiàn)任正非為華為指出向中高端突圍、注重利潤(rùn)決策之犀利!
同樣，mate7的成功，對(duì)于華為也有重要戰(zhàn)略意義，意味著華為打開(kāi)了中高端市場(chǎng)的大門(mén)，也再次把華為的形象大幅拉升，也同時(shí)與小米的差距進(jìn)一步擴(kuò)大!
p系列和mate系列的成功，在戰(zhàn)略上實(shí)現(xiàn)了破局，實(shí)質(zhì)上已經(jīng)為后面大幅甩開(kāi)小米埋下了伏筆，畢竟這兩個(gè)系列的成功意味著華為手機(jī)攻下的陣地，已經(jīng)比小米多了兩個(gè)，空間也多了兩個(gè)。
而此后2015年、2016年p8、p9、mate8再次鞏固了這兩塊陣地，不斷向前。
其次，在渠道上成功回避線(xiàn)上、線(xiàn)下互博。
——獨(dú)立電商品牌回避線(xiàn)上線(xiàn)下問(wèn)題用子品牌攻打小米。
線(xiàn)上、線(xiàn)下，成為困擾很多企業(yè)的問(wèn)題，如果解決不好，對(duì)兩個(gè)渠道都會(huì)有影響。
實(shí)際上，這兩個(gè)渠道還是有區(qū)別，線(xiàn)上消費(fèi)群體偏年輕、更注重于價(jià)格，而線(xiàn)下注重體驗(yàn)，價(jià)格敏感度相對(duì)低的群體。
2013年12月，華為將榮耀品牌獨(dú)立，作為專(zhuān)門(mén)的電商品牌，定位針對(duì)于電商人群的中低端品牌，回避線(xiàn)上線(xiàn)下品牌的互博，這種設(shè)置后來(lái)也為其它企業(yè)所借鑒。如酷派、聯(lián)想等都在模仿這種分拆模式。
同時(shí)，而榮耀的獨(dú)立運(yùn)作，也實(shí)現(xiàn)了榮耀這個(gè)子品牌業(yè)績(jī)的暴漲，2014年一年銷(xiāo)售超過(guò)2000萬(wàn)部，2015年完成4000萬(wàn)部。繼2014年榮耀6、榮耀6plus大獲成功后，2015年6月30日發(fā)布的榮耀7、榮耀7i再次獲得好評(píng)，預(yù)訂量更加驚人。2016年5月8日，榮耀發(fā)布了新旗艦級(jí)榮耀v8，再次獲得巨大成功，標(biāo)志著榮耀系列走向成熟。
目前，在榮耀系列的對(duì)手中，小米已經(jīng)不再是對(duì)手了，在近一兩年內(nèi)榮耀這個(gè)子品牌的銷(xiāo)量也會(huì)超越小米。
同時(shí)，華為的中端、中高端產(chǎn)品p系列、mate系列側(cè)重于線(xiàn)下渠道運(yùn)作，都取得了不錯(cuò)的成績(jī)。
今天，華為的這一“線(xiàn)上、線(xiàn)下子品牌的”的模式已經(jīng)被國(guó)內(nèi)眾多同行所學(xué)習(xí)和借鑒。
再次，構(gòu)建品牌陣列。
——實(shí)現(xiàn)低、中、高多層次消費(fèi)者的覆蓋。
正如成熟行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，往往是多個(gè)產(chǎn)品陣列，滿(mǎn)足多個(gè)消費(fèi)群體，如通用汽車(chē)、大眾汽車(chē)、豐田汽車(chē)，都會(huì)有自己低、中、高的品牌，實(shí)現(xiàn)多層次消費(fèi)者的覆蓋。
華為在國(guó)產(chǎn)手機(jī)品牌中，率先開(kāi)始構(gòu)建自己的品牌矩陣，實(shí)現(xiàn)低、中、高層次的覆蓋。
其中，榮耀定位中低端，對(duì)標(biāo)互聯(lián)網(wǎng)品牌，瞄準(zhǔn)中低端市場(chǎng)爭(zhēng)奪，華為定位中高端，對(duì)標(biāo)蘋(píng)果和三星，與國(guó)際頂級(jí)品牌pk，形成自己針對(duì)不同領(lǐng)域的品牌陣列。避免了一個(gè)品牌不利于幾個(gè)層級(jí)、幾個(gè)人群同時(shí)發(fā)展的弊端，從而有效的針對(duì)性攻擊。
最后，華為的產(chǎn)品、人才優(yōu)勢(shì)開(kāi)始發(fā)力。
——構(gòu)建領(lǐng)先的科技形象，占領(lǐng)行業(yè)制高點(diǎn)。
在找到營(yíng)銷(xiāo)推廣的感覺(jué)后，華為的手機(jī)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)逐漸走上正軌，此時(shí)，華為長(zhǎng)期形成產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢(shì)和人才優(yōu)勢(shì)開(kāi)始發(fā)力，很多前瞻性的布局也開(kāi)始發(fā)揮作用，如：2012年蘋(píng)果、三星打?qū)＠偎緯r(shí)，任正非就開(kāi)始提醒華為注意這個(gè)問(wèn)題，開(kāi)始進(jìn)行芯片的布局，今天成為了華為手機(jī)重要的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)!而今天蘋(píng)果也在向華為購(gòu)買(mǎi)專(zhuān)利，標(biāo)志著華為的技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)力已在行業(yè)處于前沿地位!
而當(dāng)華為手機(jī)業(yè)務(wù)高歌猛進(jìn)時(shí)，任正非再次消費(fèi)者業(yè)務(wù)部提醒，“一部手機(jī)賺30元算什么高科技，要打造高品質(zhì)、高價(jià)值的產(chǎn)品，也正是任正非的敲打，讓華為實(shí)現(xiàn)了中端、中高端的突破。在2016年任正非與華為手機(jī)渠道商的見(jiàn)面會(huì)上再次表示“消費(fèi)者根上的需求是好產(chǎn)品，是高品質(zhì)的產(chǎn)品，而這需要持續(xù)巨大的投入，這一點(diǎn)未來(lái)不會(huì)變”。
從2014年的p7、榮耀6、mate7、榮耀6plus，再到2015年發(fā)布的p8、榮耀7、榮耀7i、mate8,再到2016年的榮耀v8、p9，以及新發(fā)布的非常具有創(chuàng)新精神的榮耀8等這一系列產(chǎn)品，叫好又叫座，無(wú)論是外觀設(shè)計(jì)，還是內(nèi)在的技術(shù)，都有很強(qiáng)的個(gè)性特色，充分彰顯了華為的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和人才優(yōu)勢(shì)!
這一切既是華為人長(zhǎng)期的技術(shù)沉淀積累，也是他們持之以恒的技術(shù)創(chuàng)新追求的結(jié)果!
如近日，有“紅衣大炮”之稱(chēng)的周鴻祎就表示“大家可能感覺(jué)這兩年華為手機(jī)勢(shì)頭不錯(cuò)，如果你只研究華為最近兩年做了什么，是沒(méi)有意義的。華為在十幾年前就成立了手機(jī)終端部門(mén)，有很多積累。如果沒(méi)有這些積累，僅僅靠一些營(yíng)銷(xiāo)技巧，一旦這些技巧大家都學(xué)會(huì)了，企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力很快就會(huì)失去光芒”
而這一系列的成功也構(gòu)建起了華為領(lǐng)先的科技形象，占領(lǐng)行業(yè)制高點(diǎn)，成為國(guó)產(chǎn)機(jī)代表、國(guó)產(chǎn)手機(jī)產(chǎn)品的引領(lǐng)者!
值得一提的是，在取得這一系列成功時(shí)，華為并沒(méi)有認(rèn)為自己是一家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，相反是傳統(tǒng)企業(yè)、只是用好了互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)工具。如同任正非所說(shuō)，不要迷信互聯(lián)網(wǎng)思維，“互聯(lián)網(wǎng)還沒(méi)有改變事物的本質(zhì)，現(xiàn)在汽車(chē)還必須首先是車(chē)子，豆腐必須是豆腐”。(說(shuō)到底，產(chǎn)品力、和品牌力將是不變的基礎(chǔ)，要贏得消費(fèi)者長(zhǎng)期的信賴(lài)終究還是要靠產(chǎn)品)。
同時(shí)，華為人并沒(méi)有止步，2016年在取得一系列成功之后，還會(huì)在線(xiàn)下渠道進(jìn)行探索和實(shí)驗(yàn)，就像我們?cè)?jīng)講過(guò)未來(lái)是全網(wǎng)傳播、全渠道銷(xiāo)售一樣，在渠道上，做好某個(gè)渠道也可以有不錯(cuò)的量，但如果做好多渠道量會(huì)更大，這種永無(wú)止境、永不滿(mǎn)足的探索精神值得稱(chēng)贊!
而短短4年的時(shí)間，華為智能手機(jī)從10名開(kāi)外成為全球第三，也成功實(shí)現(xiàn)了轉(zhuǎn)型，從一個(gè)運(yùn)營(yíng)商品牌轉(zhuǎn)型成一個(gè)有非常強(qiáng)影響力的大眾消費(fèi)品品牌，再次體現(xiàn)了充分顯示了這家中國(guó)最國(guó)際化最成功科技公司的實(shí)力!
狼性進(jìn)取精神、與時(shí)俱進(jìn)的學(xué)習(xí)能力、較強(qiáng)的產(chǎn)品力、營(yíng)銷(xiāo)推廣力、品牌運(yùn)營(yíng)能力使得華為手機(jī)將會(huì)成為國(guó)產(chǎn)手機(jī)的新旗幟!
產(chǎn)品力、推廣力、品牌力始終是競(jìng)爭(zhēng)的王道，華為的成功正是在這些方面做到了優(yōu)秀!
沒(méi)有華麗的概念和高大上的理論，有的是吃苦奮斗的精神，踏實(shí)的實(shí)干風(fēng)格，對(duì)產(chǎn)品技術(shù)技術(shù)的追求，不斷進(jìn)取和改進(jìn)、提升，成就了手機(jī)行業(yè)新的領(lǐng)軍旗幟!
華為手機(jī)崛起過(guò)程中的這一切，它所做對(duì)的那些，在推廣、產(chǎn)品、渠道上所下的苦功和創(chuàng)新精神，特別是對(duì)技術(shù)驅(qū)動(dòng)的信奉，對(duì)技術(shù)領(lǐng)先的積累和追求精神，也是它之所以成為國(guó)際通信第一、成為國(guó)產(chǎn)手機(jī)品牌第一的奧秘，這一切都值得中國(guó)企業(yè)認(rèn)真學(xué)習(xí)和思索!
營(yíng)銷(xiāo)方案成功案例篇十八
化妝品行業(yè)歷史悠久，早在公元前20xx多年，人類(lèi)就懂得化妝美容了。經(jīng)歷漫長(zhǎng)的歲月，化妝品總能歷久彌新，引領(lǐng)時(shí)尚。以下是本站小編為大家整理的關(guān)于化妝品營(yíng)銷(xiāo)。
成功。
案例，歡迎閱讀!
一、微博營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀。
1、微博概念。
在twitter流行于美國(guó)的時(shí)候，大洋彼岸的中國(guó)也沒(méi)有落后。20xx年5月，曾經(jīng)創(chuàng)辦過(guò)facebook——校內(nèi)網(wǎng)的王興推出了國(guó)內(nèi)首個(gè)獨(dú)立微博網(wǎng)站飯否，幾乎與此同時(shí)，嘰歪網(wǎng)、嘀咕網(wǎng)、做啥網(wǎng)、滔滔網(wǎng)等一系列微博網(wǎng)站也紛紛成立。最多的時(shí)候，中國(guó)的微博網(wǎng)站多達(dá)30家，這些網(wǎng)站的發(fā)展各有特色：飯否網(wǎng)以twitter為標(biāo)桿，一心想做成中國(guó)的twitter;嘀咕網(wǎng)則定位更加娛樂(lè)化，所以較為注重媒體的宣傳;嘰歪網(wǎng)則偏重于通信功能，所以它可以與20多種即時(shí)通信工具(qq、msn、飛信之類(lèi))互聯(lián)互通。
然而，“飯否”們的戛然而止并沒(méi)有宣告微博在中國(guó)的終止。在各大門(mén)戶(hù)的推動(dòng)下，新一輪的微博大戰(zhàn)在各大門(mén)戶(hù)網(wǎng)站中展開(kāi)。20xx年8月28日，新浪微博正式開(kāi)始內(nèi)測(cè)，吹響了國(guó)內(nèi)門(mén)戶(hù)網(wǎng)站進(jìn)軍微博的號(hào)角20xx年3月5日，騰訊微博正式對(duì)用戶(hù)開(kāi)放;20xx年3月30日，網(wǎng)易推出微博服務(wù);20xx年4月7日，搜狐微博上線(xiàn)。除各大門(mén)戶(hù)之外，天涯社區(qū)、人民網(wǎng)、鳳凰網(wǎng)等各大網(wǎng)站也紛紛推出個(gè)字的微博產(chǎn)品。一。
時(shí)間。
中國(guó)微博市場(chǎng)進(jìn)入了群雄爭(zhēng)霸的“戰(zhàn)國(guó)時(shí)期。”
二、微博營(yíng)銷(xiāo)策略分析。
1、微博營(yíng)銷(xiāo)：整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的天然平臺(tái)。
20世紀(jì)90年代，美國(guó)西北大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教授唐?舒爾茨等人提出了整合營(yíng)銷(xiāo)傳播理論(imc理論)，強(qiáng)調(diào)了企業(yè)與消費(fèi)者之間的互動(dòng)，提出了“分眾互動(dòng)傳播”的理念。隨后，舒爾茨對(duì)整合營(yíng)銷(xiāo)傳播理論進(jìn)行了擴(kuò)展，提出了著名的5r理論。5r包括：關(guān)聯(lián)性(relevance)、可接受性(receptivity)、反應(yīng)(responsive)、認(rèn)可(recognition)、關(guān)系(relationship)。微博的便捷性、互動(dòng)性、即時(shí)性也讓整合營(yíng)銷(xiāo)傳播有了一個(gè)天然的傳播平臺(tái)，在這里我們利用5r理論來(lái)分析微博在整合營(yíng)銷(xiāo)傳播中的作用。
1、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)識(shí)不足。
其次，營(yíng)銷(xiāo)理念有待深化。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)不同于電子交易，其本身并不是一個(gè)完整的商業(yè)交易過(guò)程，僅僅是促進(jìn)交易的一種手段。我們應(yīng)該充分認(rèn)識(shí)并接受這種新的營(yíng)銷(xiāo)模式，發(fā)揮其在產(chǎn)品推廣和銷(xiāo)售過(guò)程的積極作用。
bodyshop是一個(gè)英國(guó)的護(hù)膚品品牌，在中國(guó)內(nèi)地從沒(méi)開(kāi)過(guò)門(mén)店[英國(guó)公司注冊(cè),如何注冊(cè)英國(guó)公司]bodyshop是一個(gè)英國(guó)的護(hù)膚品品牌，在中國(guó)內(nèi)地從沒(méi)開(kāi)過(guò)門(mén)店。然而通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，消費(fèi)者卻可以買(mǎi)到他幾乎全線(xiàn)的產(chǎn)品。有人戲稱(chēng)，未來(lái)如果bodyshop進(jìn)入中國(guó)，根本不用再在商場(chǎng)設(shè)專(zhuān)柜，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)分銷(xiāo)就可以實(shí)現(xiàn)不錯(cuò)的成績(jī)。bodyshop在中國(guó)無(wú)意創(chuàng)建的網(wǎng)上渠道只是眾多互聯(lián)網(wǎng)。
創(chuàng)新。
中的滄海一粟。在網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的初期，幾乎所有商人運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)的方式都一樣：無(wú)非就是坐在電腦前找生意、談生意而已。但現(xiàn)在，網(wǎng)上的各種“營(yíng)生”層出不窮，生態(tài)圈已經(jīng)越來(lái)越熱鬧了。
作為一家進(jìn)入中國(guó)近20xx年的企業(yè)，寶潔在中國(guó)的分銷(xiāo)渠道已經(jīng)構(gòu)架得相當(dāng)完備。但在今年，寶潔卻宣布在互聯(lián)網(wǎng)上招募代理商，盡管這項(xiàng)工作的進(jìn)度稍顯緩慢，但對(duì)于寶潔這頭“大象”來(lái)說(shuō)，這一舞步的邁出卻實(shí)屬不易。在網(wǎng)上做傳統(tǒng)品牌的代理商，這在過(guò)去幾乎是不可想象的事。
與此對(duì)應(yīng)的是，一些不知名的小品牌在一開(kāi)始就把根扎在了互聯(lián)網(wǎng)上。很多小企業(yè)的全部分銷(xiāo)都是依靠互聯(lián)網(wǎng)完成的。除此以外，類(lèi)似于ppg、beyondtailors這樣的網(wǎng)上數(shù)據(jù)中心也開(kāi)始嶄露頭角。對(duì)此，知名電子商務(wù)研究者梁春曉評(píng)論說(shuō)：“傳統(tǒng)企業(yè)現(xiàn)在要從猿變成人，而網(wǎng)上這些企業(yè)天生就是人?！?BR> 在這個(gè)生態(tài)圈中，還新出現(xiàn)了一類(lèi)人，他們是典型的“無(wú)產(chǎn)階級(jí)”,但他們擁有敏銳的營(yíng)銷(xiāo)頭腦。利用互聯(lián)網(wǎng)，他們?yōu)閭鹘y(tǒng)企業(yè)提供營(yíng)銷(xiāo)外包。在深入企業(yè)研究多年的電子商務(wù)專(zhuān)家王汝林眼里：“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)外包是中小企業(yè)信息化中一種可貴的創(chuàng)新思路，因?yàn)橹行∑髽I(yè)沒(méi)必要非要‘請(qǐng)和尚’、‘養(yǎng)和尚’、‘留和尚’,只要把資源’像香火一樣供奉給和尚‘,把’需求告訴和尚‘.鼓勵(lì)信息化人才利用中小企業(yè)的資源去開(kāi)發(fā)、去創(chuàng)業(yè)，中小企業(yè)的需求就能盤(pán)活，而企業(yè)也能在盤(pán)活之后真正站起來(lái)?！?BR> 互聯(lián)網(wǎng)上出現(xiàn)了很多新人類(lèi)，這些新人類(lèi)的背后，是正在凸現(xiàn)的產(chǎn)業(yè)鏈變化和。
管理。
創(chuàng)新。
復(fù)制戴爾的網(wǎng)絡(luò)“裁縫”
王磊是北京一家知名廣播電臺(tái)的節(jié)目主持人。為了能在主持重大活動(dòng)時(shí)穿著得體，他一直希望能買(mǎi)到一件衣領(lǐng)和袖口為白色、而其他地方都為條紋的長(zhǎng)袖襯衣。這種款式他雖見(jiàn)人穿過(guò)，但不知在哪里才能買(mǎi)到。久尋無(wú)果之下，他把目光投向了互聯(lián)網(wǎng)。通過(guò)百度搜索，他找到了一家名叫“beyondtailors”的網(wǎng)站。在這個(gè)網(wǎng)站上，他不但找到了自己想要的款式，還在線(xiàn)提交了自己的肩寬、袖長(zhǎng)等數(shù)據(jù)。15天后，一份快遞把成衣送到了他的手里。
在當(dāng)前大體市場(chǎng)低迷的情況下，化妝品依然保持著強(qiáng)勁的增長(zhǎng)勢(shì)頭。據(jù)百度數(shù)據(jù)研究中心《20xx年第一季度化妝品行業(yè)報(bào)告》，20xx年第一季度化妝品行業(yè)日均搜索指數(shù)為350萬(wàn)，婦女節(jié)當(dāng)天搜索指數(shù)也達(dá)到了404萬(wàn)。與其他行業(yè)相比，化妝品行業(yè)呈現(xiàn)節(jié)日、電商促銷(xiāo)影響明顯、口碑評(píng)價(jià)關(guān)注度高、女性網(wǎng)民占比高沖動(dòng)消費(fèi)多、整體用戶(hù)年輕化等特點(diǎn)。
如果說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)給了化妝品跨越時(shí)空的羽翼，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的則賦予化妝品e起騰飛的翅膀，更貼近用戶(hù)，親密分享?；瘖y品作為一個(gè)重體驗(yàn)、重口碑分享的品類(lèi)，碰上微信可謂“相見(jiàn)恨晚”!微信的隨時(shí)、隨身、隨地，個(gè)性、分享、強(qiáng)關(guān)系等特點(diǎn)，正好給了愛(ài)美人士“臭美”的平臺(tái);同時(shí)，由于用戶(hù)的個(gè)案性，在傳統(tǒng)條件下，一對(duì)一的指導(dǎo)顯然要耗費(fèi)極大的成本且效果不明顯，微信正好給了品牌智慧品牌營(yíng)銷(xiāo)—任何打造強(qiáng)勢(shì)品牌這是一個(gè)信息膨脹的時(shí)代，是一個(gè)心智迷糊的時(shí)代，是一個(gè)消費(fèi)選擇困難的時(shí)代，也就造就了這是一個(gè)消費(fèi)爭(zhēng)奪激烈的時(shí)代，一個(gè)品牌輩出而難以管理的時(shí)代。
連鎖品牌蛻變高級(jí)經(jīng)理人實(shí)戰(zhàn)營(yíng)連鎖品牌蛻變高級(jí)經(jīng)理人實(shí)戰(zhàn)營(yíng)課程培訓(xùn)，戰(zhàn)略定位與運(yùn)營(yíng)配稱(chēng)，定位經(jīng)營(yíng)創(chuàng)造可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，企業(yè)多品牌經(jīng)營(yíng)與規(guī)劃，發(fā)現(xiàn)公關(guān)戰(zhàn)略的真正價(jià)值，讓學(xué)員進(jìn)一步分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與消費(fèi)者面對(duì)面的窗口，無(wú)論是產(chǎn)品的解說(shuō)，還是肌膚的保養(yǎng)都可以實(shí)現(xiàn)與用戶(hù)精準(zhǔn)指導(dǎo)交流，樹(shù)立品牌形象的同時(shí)，提高品牌忠誠(chéng)度。
策略一、關(guān)注有禮——禮尚往來(lái)。
做好用戶(hù)行為與品牌關(guān)系的每一步。首先第一步，關(guān)注有禮活動(dòng)。歐萊雅關(guān)注微信即可成為會(huì)員，享受會(huì)員折扣;自然堂引導(dǎo)用戶(hù)查詢(xún)最近專(zhuān)柜，直接免費(fèi)領(lǐng)取bb霜等，將用戶(hù)的關(guān)注行為直接和企業(yè)品牌活動(dòng)嫁接。
掃描巴黎歐萊雅官方微信二維碼后，提示“關(guān)注并領(lǐng)新會(huì)員卡”，點(diǎn)擊關(guān)注后，即出現(xiàn)會(huì)員開(kāi)領(lǐng)取頁(yè)面，提交手機(jī)號(hào)完成領(lǐng)取，開(kāi)始享受會(huì)員折扣。為了擴(kuò)大官方微信的傳播，歐萊雅還在傳統(tǒng)媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體、微博等渠道為微信的關(guān)注有禮活動(dòng)作宣傳。
營(yíng)銷(xiāo)方案成功案例篇十九
營(yíng)銷(xiāo)學(xué)不僅適用于產(chǎn)品與服務(wù)，也適用于組織與人，所有的組織不管是否進(jìn)行貨幣交易，事實(shí)上都需要搞營(yíng)銷(xiāo)。以下是本站小編為大家整理的關(guān)于電信營(yíng)銷(xiāo)。
成功。
案例，歡迎閱讀!
1.案例介紹。
目前，it業(yè)和通信產(chǎn)品逐步趨向“整合思維”，隨著市場(chǎng)的需求的變化，寬帶運(yùn)行商和制造商的關(guān)系更加密切。三門(mén)峽電信充分利用這一趨勢(shì)，創(chuàng)新寬帶銷(xiāo)售模式，自20xx年3月開(kāi)始積極開(kāi)展“寬帶捆綁電腦”業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，受到了廣大客用戶(hù)的普遍關(guān)注。截止7月底活動(dòng)結(jié)束，河南鄭州、洛陽(yáng)、三門(mén)峽、盧氏等地已有18余萬(wàn)戶(hù)通過(guò)安裝電信寬帶而成為中國(guó)臺(tái)灣宏基電腦的客戶(hù)，獲得了。
理想。
(1)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手出新招。
“寬帶捆綁電腦”業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是三門(mén)峽電信與宏基電腦股份有限公司強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手推出的。其主要的優(yōu)惠方式有兩種：一種是凡是一次性付完一年費(fèi)用的，一年內(nèi)無(wú)限。
時(shí)間。
上網(wǎng)，送調(diào)制解調(diào)器一臺(tái)。另一種是凡是連續(xù)用三年中國(guó)電信上網(wǎng)者送手機(jī)999元智能的一部。
作為在電信行業(yè)具有豐富解決方案設(shè)計(jì)和實(shí)施經(jīng)驗(yàn)的國(guó)際廠(chǎng)商，宏基在對(duì)中國(guó)光纖到戶(hù)業(yè)的務(wù)發(fā)展?fàn)顩r進(jìn)行深入分析的基礎(chǔ)上，設(shè)計(jì)并實(shí)施了一套具備高可用性、高穩(wěn)定性和高可擴(kuò)展性的業(yè)務(wù)，這套開(kāi)放、靈活、網(wǎng)絡(luò)化的基礎(chǔ)設(shè)施，能夠周密、可靠地連接和管理各類(lèi)程序、資源，拓廣客戶(hù)經(jīng)驗(yàn)，為電信部提供了一個(gè)具備價(jià)值持久性的解決方案。“寬帶捆綁電腦”業(yè)務(wù)作為電信的營(yíng)銷(xiāo)的一種產(chǎn)品，越來(lái)越受到了廣大客戶(hù)新的歡迎與青睞!這種終端捆綁業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售模式可以給企業(yè)帶來(lái)新的客戶(hù)，可以迅速的擴(kuò)大市場(chǎng)的占有率，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營(yíng)，同時(shí)也曾加了電腦供應(yīng)商的銷(xiāo)售量，從而增加了寬帶的用戶(hù)量，又增加了電信運(yùn)營(yíng)商的收益，這無(wú)疑是雙贏的促銷(xiāo)策略和方法。值得一提的是寬帶捆綁后，所有的電腦都是從廠(chǎng)商直接劃給電信部門(mén)，大大的減少或取消了經(jīng)營(yíng)商從中賺取的差價(jià)。
2分析與點(diǎn)評(píng)。
根據(jù)近幾年電信業(yè)務(wù)的發(fā)展?fàn)顩r，宏基對(duì)中國(guó)電信業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)量預(yù)測(cè)如下：用戶(hù)可以享有4m的寬帶。在對(duì)數(shù)據(jù)量現(xiàn)狀作出估算的基礎(chǔ)上，電信局現(xiàn)有的客戶(hù)可以處理這樣大的數(shù)據(jù)量。而且，電信與各省業(yè)務(wù)處理中心連接時(shí)，可以用來(lái)ftp文件傳輸協(xié)議。
一、背景。
在大學(xué)校園中，通信業(yè)務(wù)基本被移動(dòng)和聯(lián)通所壟斷，因此電信的市場(chǎng)占有率不大。但是移動(dòng)和聯(lián)通的美譽(yù)度并不高，主要由于其上網(wǎng)速度較慢、信號(hào)較差，因此，電信以其高網(wǎng)速和好信號(hào)占有優(yōu)勢(shì)，所以利用這2個(gè)優(yōu)勢(shì)，電信可以開(kāi)辟出一個(gè)更大的市場(chǎng)。
二、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。
擴(kuò)大中國(guó)電信在淮師校園的市場(chǎng)占有率，增強(qiáng)品牌知名度和美譽(yù)度。
三、市場(chǎng)分析。
1、市場(chǎng)壞境分析。
(1)社區(qū)市場(chǎng)：人口總數(shù)多，處于經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的江蘇省，消費(fèi)水平較高。
四、營(yíng)銷(xiāo)策略。
產(chǎn)品策略。
會(huì)員卡：將服務(wù)內(nèi)容用一張卡片的方式體現(xiàn)出來(lái)，增強(qiáng)其可感知性，更容易贏得用戶(hù)的信賴(lài)感，并能在導(dǎo)入期為人員推廣降低難度。
五、
活動(dòng)方案。
活動(dòng)目的：樹(shù)立天翼品牌優(yōu)勢(shì)，搶占大學(xué)生市場(chǎng)。
傳播策略：網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)樹(shù)形象，線(xiàn)下活動(dòng)造聲勢(shì)，校園店全新包裝，促銷(xiāo)緊密結(jié)合，發(fā)出校園最強(qiáng)音，促進(jìn)市場(chǎng)最大化。
六、活動(dòng)效果預(yù)算。
營(yíng)銷(xiāo)是一種思想方式、一種。
哲學(xué)。
它定位于獲知消費(fèi)者自發(fā)表達(dá)的或被誘發(fā)出來(lái)的需要和欲望。探究營(yíng)銷(xiāo)理論的發(fā)展過(guò)程也就是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和消費(fèi)方式變化的理解過(guò)程通過(guò)審視營(yíng)銷(xiāo)理論的變遷可以把握3g時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)和精髓。在此能夠打開(kāi)電信的業(yè)務(wù)段并在全新的市場(chǎng)中進(jìn)行與中移動(dòng)、中網(wǎng)通進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)中更勝一籌。
營(yíng)銷(xiāo)方案成功案例篇一
1、客戶(hù)3次對(duì)比羽絨服：開(kāi)業(yè)當(dāng)天，一位顧客8：30分來(lái)到我店，看上一款06女童羽絨服，問(wèn)羽絨服出絨否、為何無(wú)羽絨標(biāo)志、顏色太淺等，我都一一耐心回答，但該客戶(hù)還是拿不定主意，說(shuō)再找個(gè)人過(guò)來(lái)幫看看，我說(shuō)沒(méi)關(guān)系。一會(huì)，該顧客帶來(lái)一位朋友，和07羽絨服做了對(duì)比。我把兩款衣服的優(yōu)缺點(diǎn)分別作了介紹，該客戶(hù)還沒(méi)決定購(gòu)買(mǎi)，說(shuō)再和小豬版納的羽絨服比較下，我還是耐心地說(shuō)，沒(méi)關(guān)系。10分鐘后，該客戶(hù)徑直走進(jìn)店指著那款07羽絨服說(shuō)，就要這件吧。(天津盧臺(tái)小×××專(zhuān)賣(mài)店提供)。
2、耐心講解：7月，我家小×××專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)業(yè)。當(dāng)天上午人很多，有位大姐30多歲，較文靜，挑了近一個(gè)小時(shí)，我心想，她肯定不買(mǎi)。但又不好意思走開(kāi)，一直耐心給她服務(wù)。終于，在我轉(zhuǎn)身要走向別的客戶(hù)時(shí)，她問(wèn)我這4件衣服能再便宜點(diǎn)嗎?我說(shuō)已7.9折啦。她可能覺(jué)得我做不了主，就直接找我媽媽講價(jià)。媽媽最后沒(méi)降價(jià)。這位顧客還是買(mǎi)了4件衣服。(山西交城小×××店主女兒提供)。
3、不忽視任何一個(gè)上門(mén)的客戶(hù)：一天，有位穿著清潔工衣服的大姐來(lái)到我們的柜臺(tái)買(mǎi)t恤。當(dāng)時(shí)，我給她推薦了98元的，她嫌貴后，又推薦了68元的，還又推銷(xiāo)了一件38元的特價(jià)褲子。這樣我的銷(xiāo)售額反而比原來(lái)還多。(長(zhǎng)春巴黎春天小×××店員提供)。
4、替客戶(hù)墊錢(qián)：一位客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)一件348的羽絨服后到款臺(tái)交款。一會(huì)，她面帶遺憾地說(shuō)，差20元錢(qián)，算啦?？吹娇蛻?hù)遺憾的表情，我想了想說(shuō)：我替你墊上吧。客戶(hù)瞪著眼睛說(shuō)，你信任我嗎?信任!我大聲說(shuō)。第二天，客戶(hù)專(zhuān)門(mén)來(lái)還我的錢(qián)。以后我們就成為了朋友，她逛商場(chǎng)時(shí)，總喜歡到我這里嘮嗑。(長(zhǎng)春巴黎春天小×××專(zhuān)賣(mài)店店員提供)。
5、為客戶(hù)著想：有一位孕婦要購(gòu)買(mǎi)我們店內(nèi)的某一種商品，我覺(jué)得她暫時(shí)用不上，建議她不要買(mǎi)。我站在客戶(hù)立場(chǎng)上想問(wèn)題，她很感動(dòng)。隨后，我建議她購(gòu)買(mǎi)其他幾件實(shí)用的商品，她爽快地購(gòu)買(mǎi)，銷(xiāo)售額近300元。(山西孝義小×××專(zhuān)賣(mài)店店主提供)。
6、不輕視民工：我在一個(gè)商場(chǎng)銷(xiāo)售小靈通時(shí)，附近民工常過(guò)來(lái)?？赡芩麄冇X(jué)得我比較熱情，所以經(jīng)常到我的柜臺(tái)來(lái)咨詢(xún)，每次都問(wèn)許多問(wèn)題。說(shuō)實(shí)話(huà)，我都快沒(méi)興趣給他們講拉，同事們都說(shuō)我白忙乎，我也有點(diǎn)疑惑。終于有一天，這幾個(gè)民工帶著他們的工頭來(lái)，工頭一下買(mǎi)了4部小靈通，發(fā)給了那幾個(gè)民工，我暗自慶幸以前的工作沒(méi)白做。(天津百貨大樓小×××專(zhuān)柜店員提供)。
7、愛(ài)崗敬業(yè)，偶然得大單：我在鴨鴨羽絨服專(zhuān)柜工作的一天，有幾位男士過(guò)來(lái)咨詢(xún)羽絨服的款式、做工、用料等，我一一作答。對(duì)于該羽絨服的優(yōu)缺點(diǎn)，進(jìn)行了充分的介紹，最后他們竟然購(gòu)買(mǎi)了200件，原來(lái)他們是本溪一個(gè)公司后勤部的人員。第二天，樓層經(jīng)理當(dāng)眾對(duì)我進(jìn)行了表?yè)P(yáng)，夸我愛(ài)崗敬業(yè)。(由山沈陽(yáng)小×××專(zhuān)賣(mài)店店員提供)。
二、和技巧有關(guān)。
1、用品試用裝的妙用：晉城小×××專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)業(yè)當(dāng)天，山西分公司一位管理人員看到一位像是哺乳期的婦女走過(guò)來(lái)，就主動(dòng)上去給她介紹用品，并給她手背上抹了一點(diǎn)試用品讓她感覺(jué)，她立刻說(shuō)，感覺(jué)不一樣呀!其實(shí)就像趙本山讓范偉跺腳和大聲喊一樣，跺腳就腳麻，大聲喊就缺氧。由于有了這個(gè)切入點(diǎn)，分公司管理人員給她推薦了新的童床、學(xué)步車(chē)、三輪車(chē)，共計(jì)1400元。
三、和陳列、連帶銷(xiāo)售有關(guān)。
1、銷(xiāo)售兩套衣服：經(jīng)過(guò)好××公司工作人員的培訓(xùn)，我重新調(diào)整了陳列，把一套男嬰童衣服掛在形象墻左邊，女?huà)胪瘨煸谟疫叀２痪?，一位澳洲女顧客看上了那套男嬰童的衣服，一下子買(mǎi)了2套。我覺(jué)得陳列好的衣服，能一套、幾套銷(xiāo)售。(北京秀水街小×××導(dǎo)購(gòu)提供)。
2、裙子暢銷(xiāo)：1月試營(yíng)業(yè)期間的一天，有一款裙子，掛在那里無(wú)人問(wèn)津。最后在好××公司人員的指導(dǎo)下，我把它和一件風(fēng)衣搭配，結(jié)果把風(fēng)衣和裙子一下賣(mài)出兩套。我想以后還多注意這方面的搭配。(由天津蘆臺(tái)小×××專(zhuān)賣(mài)店店長(zhǎng)提供)。
四、決勝付款前的一秒鐘。
1、有一次，一個(gè)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)了羽絨服要走的時(shí)候，我和她聊了幾句家常，順便告訴他還有新到的毛衣，可和羽絨服配套穿。如小孩全身都能好××衣服，那該多好，不就更是個(gè)“好××”嗎?結(jié)果，她又買(mǎi)了一件毛衣。我覺(jué)得客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)完貴衣服后，再給她推薦便宜的和其原來(lái)配套的衣服較容易成交。因?yàn)椋颜J(rèn)同了我這個(gè)導(dǎo)購(gòu)和好××公司的童裝。(由秦皇島現(xiàn)代商廈小×××專(zhuān)柜導(dǎo)購(gòu)提供)。
2、一個(gè)顧客購(gòu)買(mǎi)完褲子準(zhǔn)備交款，我邊收銀，邊給他說(shuō)，那邊還有和他配套的內(nèi)衣和外套，看上可以試試。結(jié)果客戶(hù)還真的挑了一件內(nèi)衣和外套，我收銀時(shí)比原來(lái)所收了180多元。(由山西孝義小×××店員提供)。
五、和回頭客有關(guān)。
1、一個(gè)老顧客：我在秦皇島商廈銷(xiāo)售小×××服裝已一年，一位老顧客先給孫子買(mǎi)秋冬裝，繼而又買(mǎi)春夏裝。我希望擁有更多的回頭客。(由秦皇島現(xiàn)代商廈小×××專(zhuān)柜店長(zhǎng)提供)。
2、開(kāi)展電子商務(wù)：我是煙臺(tái)小×××專(zhuān)賣(mài)店老板，從07年8月開(kāi)始在淘寶網(wǎng)from上銷(xiāo)售小×××童裝。目前，回頭客已有10多位。
4、持續(xù)二年的回頭客：我銷(xiāo)售小龍童裝二年啦，第一年培養(yǎng)出來(lái)的客戶(hù)，第二年還來(lái)，我相信第三年她還回到我的柜臺(tái)買(mǎi)衣服。(由長(zhǎng)春巴黎春天小×××店員提供)。
六、“19元起”的促銷(xiāo)噱頭及40元特價(jià)衣引來(lái)的銷(xiāo)售。
1、華北某分公司在07年底做06秋冬裝特賣(mài)，采取的促銷(xiāo)噱頭是“童裝19元起”，以六折銷(xiāo)售;事前電話(huà)和短信老顧客上門(mén)購(gòu)買(mǎi)，效果非常好，10天時(shí)間銷(xiāo)售額答65000元。
2、一天上午，一位女士到我店購(gòu)買(mǎi)衣服，打折后50元的衣服，她非得給40元，我有點(diǎn)不愿意，轉(zhuǎn)而一想，要不就給她吧，也算開(kāi)張啦。付款后，這位女士覺(jué)得我店衣服裝物有所值，又挑了一件毛衣和褲子，但覺(jué)得褲子價(jià)位高不能接受。于是買(mǎi)了毛衣就走了。10分鐘不到，她又轉(zhuǎn)回來(lái)，還是把當(dāng)初認(rèn)為貴的褲子買(mǎi)下啦。這樣，40元的特價(jià)衣給我?guī)?lái)了2件正價(jià)衣服的銷(xiāo)售，這也叫“一拖二”促銷(xiāo)吧。(由威海小×××專(zhuān)賣(mài)店店主提供)。
營(yíng)銷(xiāo)方案成功案例篇二
與其它商品相比，服裝的銷(xiāo)售和購(gòu)買(mǎi)過(guò)程有其特殊性。因此，服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)也不同于一般商品。
服裝的分類(lèi)很多，號(hào)型標(biāo)準(zhǔn)使之相對(duì)統(tǒng)一，但不同的打版方式、款式差異及穿著目的又使之千差萬(wàn)別。而且，面料的材質(zhì)風(fēng)格這一通過(guò)人的手感和觸覺(jué)加以判斷的重要指標(biāo)也不能直接通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)完成。但這不等于服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的可行性被否定。象前幾年，服裝cad被炒得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，但事實(shí)證明它不僅可行，而且是必然趨勢(shì)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)可行與否，要看我們?nèi)绾稳ラ_(kāi)展。以下幾點(diǎn)拙見(jiàn)，與大家共同討論：
1、服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)面對(duì)的客戶(hù)群可能是中間商，也可能是最終用戶(hù)。對(duì)于常見(jiàn)質(zhì)地(棉、麻、絲等)的一般休閑裝(t恤、運(yùn)動(dòng)服、休閑襯衫等)，只要有詳盡的號(hào)型尺碼單、主要外觀圖(一般為正、背、側(cè)面及特殊設(shè)計(jì)部位)和一段簡(jiǎn)短說(shuō)明，就可以給顧客以大致印象，使其按需求做出選擇。但對(duì)于職業(yè)裝、流行時(shí)裝、表演服及內(nèi)衣等，這些對(duì)著裝效果、舒適程度要求較高的服裝，顧客需經(jīng)過(guò)試穿才能決定購(gòu)買(mǎi)與否。因此，我們需要借助一定的工具，把這種著裝效果和感覺(jué)盡可能轉(zhuǎn)化為一種視覺(jué)感受，幫助消費(fèi)者去選擇，進(jìn)而完成購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)。其中間環(huán)節(jié)可通過(guò)服裝cad來(lái)實(shí)現(xiàn)。如今，許多服裝cad軟件不僅可以提供平面的打版、放碼和排料，而且有較好的立體試衣系統(tǒng)和面料風(fēng)格展示功能。只要鍵入相應(yīng)尺碼和數(shù)據(jù)參數(shù)，系統(tǒng)會(huì)全方位自動(dòng)展示其成品效果，并能使顧客很好地看到服裝與人體的貼體程度。顧客通過(guò)系統(tǒng)展示即可了解到自己的著裝效果和舒適程度。此外，系統(tǒng)還可以配置基本色卡和臉型發(fā)式庫(kù)，隨時(shí)供顧客調(diào)用?？傊?，對(duì)于絕大多數(shù)服裝的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，是需要相應(yīng)配套鏈接的服裝cad系統(tǒng)來(lái)共同完成的。
2、其次，是付款問(wèn)題。服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)還需要安全可靠的付款系統(tǒng)來(lái)作后盾。服裝銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)與銀行系統(tǒng)的成功鏈接，是網(wǎng)絡(luò)安全可靠性的重要一環(huán)。這部分技術(shù)在國(guó)外已經(jīng)實(shí)現(xiàn)，國(guó)內(nèi)也有嘗試者，但由于種種條件的限制，致使其還很不成功。
3、最后，是送貨方式。這可通過(guò)多種手段實(shí)現(xiàn)完成。郵購(gòu)或在不同地區(qū)設(shè)立送貨點(diǎn)，都是很不錯(cuò)的選擇。具體的裝運(yùn)方式，則由服裝的特性來(lái)決定，例如，由抗皺性能，耐壓程度和保型性來(lái)決定是否吊掛運(yùn)輸?shù)?。在此不作詳?xì)論述。
總之，服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)不僅可以及時(shí)傳達(dá)最新流行，更好地適應(yīng)市場(chǎng)變化，而且可以省去從生產(chǎn)商到零售商的投資，店面裝修費(fèi)用和一系列的管理費(fèi)用。為服裝公司節(jié)約更多的銷(xiāo)售成本，使資金更有效地用于公司和產(chǎn)品的廣告宣傳。是大勢(shì)所趨。但是，我們不難發(fā)現(xiàn)，一套完整的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)需要多方面的技術(shù)支持。從網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)商、服裝cad開(kāi)發(fā)商、銀行系統(tǒng)到郵購(gòu)系統(tǒng)等。同時(shí)，我們也不能忽略，服裝企業(yè)往往屬于投資小、規(guī)模不大的企業(yè)。單單依靠其本身來(lái)完成這一系列工作，無(wú)論從資金或技術(shù)上都不現(xiàn)實(shí)。因此，我們還需要專(zhuān)門(mén)的服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)商，由他們來(lái)負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)、客戶(hù)的注冊(cè)、服裝公司和產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)宣傳、與服裝cad開(kāi)發(fā)商及銀行部分的鏈接和溝通等中間工作，為服裝公司提供全面的技術(shù)支持。有了不同部分的通力合作，再加上較好的網(wǎng)絡(luò)安全性，服裝網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)指日可待。
營(yíng)銷(xiāo)方案成功案例篇三
在中國(guó)優(yōu)衣庫(kù)，有40%的店長(zhǎng)是從員工升遷上來(lái)，收入是店員的10倍甚至更多?！?998年，優(yōu)衣庫(kù)在日本深陷業(yè)績(jī)下降的窘境，柳井正發(fā)起一場(chǎng)改革，其中一項(xiàng)就是“經(jīng)營(yíng)不應(yīng)以公司總部為主導(dǎo)，而應(yīng)以門(mén)店為中心;店長(zhǎng)是公司主角”。
柳井正61歲了。他與自己的終極商業(yè)理想之間，存在三個(gè)障礙。
以銷(xiāo)量計(jì)，他所開(kāi)創(chuàng)的服裝零售品牌優(yōu)衣庫(kù)(uniqlo，隸屬于他創(chuàng)建的迅銷(xiāo)公司fastretailing)目前年度排名全球第四，在他之前，橫亙著來(lái)自西班牙的zara、來(lái)自美國(guó)的gap和來(lái)自瑞典的h&m，但三者合一，代表著西方品牌在服裝業(yè)的統(tǒng)治地位。
和制造業(yè)不同，在服裝、時(shí)尚、娛樂(lè)等行業(yè)，西方世界擁有絕對(duì)的話(huà)語(yǔ)權(quán)和引領(lǐng)趨勢(shì)的力量。銷(xiāo)量只是一個(gè)品牌影響力最表層的體現(xiàn)。別忘了，gap是如何將1950年代美國(guó)牛仔精神精確訴諸紐扣和褲線(xiàn)，zara怎樣以快時(shí)尚風(fēng)潮與高速運(yùn)轉(zhuǎn)的供應(yīng)鏈顛覆傳統(tǒng)，而h&m的跨界設(shè)計(jì)緣何使全球的新興消費(fèi)者趨之若鶩。
作為唯一擠入前五名的亞洲品牌，優(yōu)衣庫(kù)已著實(shí)不易。但柳井正并不滿(mǎn)足?！把镐N(xiāo)的目標(biāo)是成為世界第一位的服裝零售企業(yè)?！绷诮邮堋董h(huán)球企業(yè)家》專(zhuān)訪(fǎng)時(shí)說(shuō)。
優(yōu)衣庫(kù)似乎有能力逐步接近這一理想。就在2009年，優(yōu)衣庫(kù)的全球銷(xiāo)量還位列第五，僅一年時(shí)間，便超越荷蘭競(jìng)爭(zhēng)品牌c&a。今年，行業(yè)形勢(shì)朝著利于柳井正的方向繼續(xù)扭轉(zhuǎn)。眼下，要趕超的對(duì)象之一h&m正處于過(guò)去十年來(lái)業(yè)績(jī)最令人擔(dān)憂(yōu)的階段。瑞典當(dāng)?shù)貢r(shí)間6月21日，h&m宣布其現(xiàn)有店鋪5月份的銷(xiāo)量同比只上漲了2%，低于分析師們5.4%的保守估計(jì)。在幾乎同期發(fā)布的二季度財(cái)報(bào)預(yù)期中，盈利將下降16%，是其10年來(lái)連續(xù)三季度盈利下降。
相較之下，據(jù)5月的統(tǒng)計(jì)，迅銷(xiāo)公司今年以來(lái)海外市場(chǎng)的利潤(rùn)增長(zhǎng)60%，到今年8月，其海外營(yíng)業(yè)利潤(rùn)預(yù)計(jì)將從3年前的3億日元膨脹33倍，達(dá)到100億日元。而在其最為倚重，占據(jù)其總銷(xiāo)售額近乎八成的日本市場(chǎng)，4月同店銷(xiāo)售額增長(zhǎng)4.6%，一掃此前三個(gè)月銷(xiāo)量放緩的陰霾。
問(wèn)題在于，優(yōu)衣庫(kù)是如何做到這一切的，按常理，在很多方面，優(yōu)衣庫(kù)似乎都不足以成為zara們的對(duì)手。
成立于1984年的迅銷(xiāo)公司是服裝業(yè)的“小字輩”，比h&m晚了37年，比zara歷史也少9年，2001年踏上全球化之旅時(shí)，zara已探入優(yōu)衣庫(kù)的大本營(yíng)，日本市場(chǎng)。經(jīng)過(guò)20多年高速發(fā)展，優(yōu)衣庫(kù)以800多家門(mén)店的規(guī)模超越許多老牌服裝廠(chǎng)商，成為日本服裝零售第一品牌，并在11個(gè)國(guó)家和地區(qū)擁有2000多家門(mén)店。但優(yōu)衣庫(kù)始終缺乏zara們鮮明的時(shí)尚先鋒的特色，及顛覆零售業(yè)的管理模式—以單品來(lái)看，大多屬于“家?！憋L(fēng)格的基本款，遠(yuǎn)沒(méi)有歐洲品牌那股由內(nèi)而外散發(fā)的絢麗。
個(gè)人擁有一臺(tái)電腦，zara們也無(wú)不如是。今年4月，柳井正出席“如意·2011中國(guó)服裝論壇”發(fā)表主題演講時(shí)說(shuō)：“我認(rèn)為優(yōu)衣庫(kù)的使命是開(kāi)發(fā)具有革新性的休閑服飾，提高全世界所有人的生活質(zhì)量?！?BR> 2008年全球金融危機(jī)之后，眾多知名跨國(guó)品牌一片蕭條，優(yōu)衣庫(kù)卻在國(guó)際服裝界聲名鵲起。2009年，優(yōu)衣庫(kù)以高銷(xiāo)量脫穎而出，柳井正借此榮登日本首富。去年，全美零售業(yè)協(xié)會(huì)(nrf)授予他國(guó)際品牌獎(jiǎng)，表彰優(yōu)衣庫(kù)在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)嚴(yán)峻情況下傾聽(tīng)消費(fèi)者需求?！渡虡I(yè)周刊》2010年的“全球最具創(chuàng)新力企業(yè)50強(qiáng)”排行中，迅銷(xiāo)公司首次入圍。隨著索尼、豐田等老牌日本標(biāo)桿性企業(yè)在偶像的黃昏中沉寂，優(yōu)衣庫(kù)成為新一代日本企業(yè)精神的最佳代言者。
然而，柳井正深知要達(dá)到目標(biāo)的必經(jīng)之路，要在不同時(shí)期調(diào)配多重元素的比例，是對(duì)服裝公司的極大挑戰(zhàn)。這位個(gè)子不高(可能只有1.60米)，頭發(fā)灰白，不茍言笑的老人，他的自傳正在中國(guó)大陸盛行，名字叫做《一勝九敗》。這多少代表著他近十年來(lái)的商業(yè)態(tài)度。
2002年，柳井正退居二線(xiàn)，三年后因公司經(jīng)營(yíng)困境重出江湖，率領(lǐng)優(yōu)衣庫(kù)二次創(chuàng)業(yè)。而在2009年登頂后，優(yōu)衣庫(kù)想增加時(shí)尚元素，卻遭遇銷(xiāo)量下滑—在反復(fù)與顛簸中，優(yōu)衣庫(kù)逐步接近目標(biāo)。
在這個(gè)消費(fèi)環(huán)境尚在進(jìn)階的市場(chǎng)，服裝零售業(yè)的發(fā)展面臨太多挑戰(zhàn)：人才的極度匱乏，市場(chǎng)過(guò)于分散，消費(fèi)者需求多樣且多變。潘寧也告訴本刊，因?yàn)槿瞬诺确矫娴奶魬?zhàn)，就門(mén)店發(fā)展而言，開(kāi)到100家是一道坎，從100家到200家發(fā)展較快，但從500家到1000家的復(fù)制則會(huì)困難許多。
與此同時(shí)，將80%生產(chǎn)放在中國(guó)大陸的優(yōu)衣庫(kù)還將應(yīng)付中國(guó)勞動(dòng)力成本上漲、原材料價(jià)格不穩(wěn)定等客觀險(xiǎn)境。何況，中國(guó)本土一眾模仿者緊隨其后，凡客誠(chéng)品的創(chuàng)始人陳年就曾公開(kāi)表示“我們就是要成為中國(guó)的優(yōu)衣庫(kù)”。一位凡客高管也對(duì)本刊說(shuō)：優(yōu)衣庫(kù)是從下延伸到上的品牌代表，以豐富的搭配塑造品牌—這是凡客的目標(biāo)。
通往榮耀之路，往往布滿(mǎn)荊棘。這就是優(yōu)衣庫(kù)正在經(jīng)歷的。在這種背景下，心懷高遠(yuǎn)的優(yōu)衣庫(kù)決意回到最原始的起點(diǎn)：提升平效(即每月每平方米銷(xiāo)售額)數(shù)字，在服裝零售業(yè)，最關(guān)鍵的數(shù)據(jù)是最有力的武器。一個(gè)業(yè)內(nèi)公開(kāi)的秘密是，在中國(guó)目前的快時(shí)尚界，優(yōu)衣庫(kù)以4萬(wàn)元人民幣的平效位于榜首，zara為3萬(wàn)元，而本土品牌美特斯邦威的數(shù)字是2萬(wàn)。
優(yōu)衣庫(kù)究竟是如何做到這點(diǎn)的?
“你是主角”
上海南京西路的優(yōu)衣庫(kù)大陸旗艦店，占中國(guó)大陸全部門(mén)店銷(xiāo)售額的比例高達(dá)10%。店長(zhǎng)朱偉堪稱(chēng)是優(yōu)衣庫(kù)中國(guó)歷程的見(jiàn)證者。但在他的內(nèi)心，始終有個(gè)事情耿耿于懷。
那是2003年，朱偉剛成為優(yōu)衣庫(kù)上海中山公園店一名普通店員。每天早上一到店，就要仔細(xì)、反復(fù)擦拭櫥窗玻璃。一天早上，店外經(jīng)過(guò)一雙母女，母親對(duì)只有三四歲的女兒說(shuō)：“以后一定要好好念書(shū)，不然你……”母親指著朱偉，暗示說(shuō)。
這位母親表達(dá)出一種中國(guó)社會(huì)獨(dú)有的偏見(jiàn)。在這個(gè)崇尚自我實(shí)現(xiàn)的時(shí)代，“兜售服裝”這類(lèi)工作難以得到主流價(jià)值觀的尊重。何況，作為傳統(tǒng)零售業(yè)，“枯燥、無(wú)聊”是大部分從業(yè)者的感受，還由于被認(rèn)為沒(méi)有技術(shù)含量，“誰(shuí)都能做”，工資水平長(zhǎng)期偏低。
但另一方面，中國(guó)現(xiàn)代零售業(yè)發(fā)展不超過(guò)20年，種種原因，都導(dǎo)致中國(guó)零售業(yè)在各個(gè)層級(jí)上，優(yōu)秀人才匱乏?！澳壳皝?lái)看，在中國(guó)從事快時(shí)尚服裝零售，最大的挑戰(zhàn)就是人才的缺失?！眒e&city總經(jīng)理周龍告訴《環(huán)球企業(yè)家》。
對(duì)于潘寧來(lái)說(shuō)，今年的頭等大事，就是為即將而來(lái)的門(mén)店疾速擴(kuò)張儲(chǔ)備人才。今年，300名大學(xué)畢業(yè)生加入了優(yōu)衣庫(kù)，所有人皆從一線(xiàn)店員開(kāi)始做起，憑實(shí)力晉升。新進(jìn)員工被鼓勵(lì)認(rèn)真工作的理由非常實(shí)在：提高生活質(zhì)量，“你錢(qián)少只能喝白水，有錢(qián)了就能喝豆?jié){，更有錢(qián)能喝牛奶，再有錢(qián)就買(mǎi)一頭牛擠奶?！敝靷?duì)《環(huán)球企業(yè)家》說(shuō)：“我鼓勵(lì)新人說(shuō)，為了每天喝新鮮的牛奶，大家努力工作吧?！?BR> 為了不讓簡(jiǎn)單枯燥的工作磨滅熱情，優(yōu)衣庫(kù)提供了一個(gè)透明詳實(shí)的晉升制度。通過(guò)統(tǒng)一的教育工具，工作中培訓(xùn)(onjobtrainning)地實(shí)行計(jì)劃。同一級(jí)別的晉升、考試都有統(tǒng)一面試，面試標(biāo)準(zhǔn)也嚴(yán)謹(jǐn)、細(xì)致?！霸趦?yōu)衣庫(kù)，黑就是黑，白就是白，錯(cuò)就是錯(cuò)，對(duì)就是對(duì)。”朱偉說(shuō)：“完全公平、實(shí)力主義的一個(gè)企業(yè)?！?BR> 在中國(guó)的優(yōu)衣庫(kù)，有40%的店長(zhǎng)是像朱偉這樣，從員工升遷上來(lái)，收入是店員時(shí)的10倍甚至更多，打破零售業(yè)收入低下的詛咒。在優(yōu)衣庫(kù)，店長(zhǎng)被視為公司的“最高經(jīng)營(yíng)者”，“不采取‘店長(zhǎng)是公司主角’的管理機(jī)制，零售業(yè)就很難繁榮?！绷绱苏J(rèn)為。1998年，優(yōu)衣庫(kù)在日本深陷業(yè)績(jī)下降的窘境，柳井正預(yù)感到這樣下去公司命運(yùn)將不堪設(shè)想，他發(fā)起一場(chǎng)改革，其中一項(xiàng)就是“經(jīng)營(yíng)不應(yīng)以公司總部為主導(dǎo)，而應(yīng)以門(mén)店為中心;店長(zhǎng)是公司主角”。
公司總部中高層也有不少源于門(mén)店，潘寧本人就是優(yōu)衣庫(kù)的晉升模板：“我進(jìn)入公司16年。一開(kāi)始也是在日本優(yōu)衣庫(kù)門(mén)店清掃，喊歡迎光臨，疊衣服，每天重復(fù)這些?！?BR> 據(jù)悉，優(yōu)衣庫(kù)今年在全球范圍內(nèi)招聘了1500名畢業(yè)生，其中1200人來(lái)自日本以外的國(guó)家?！拔蚁Ｍ阉麄兣囵B(yǎng)成中層管理人，能夠設(shè)立、達(dá)成目標(biāo)，同時(shí)也希望他們能做到影響全公司的工作。這必須要實(shí)行、立刻實(shí)施、一定實(shí)施?！绷f(shuō)。
實(shí)力主義只是員工自我驅(qū)動(dòng)的一個(gè)動(dòng)力而已，在優(yōu)衣庫(kù)，“感恩”文化是銷(xiāo)量及品牌提升的基礎(chǔ)。
和其他快時(shí)尚品牌一樣，優(yōu)衣庫(kù)采取的是自助式購(gòu)物方式(helpyourself)，店員不在消費(fèi)者身邊給予建議。這種購(gòu)物方式在西方司空見(jiàn)慣，但中國(guó)很多消費(fèi)者并不習(xí)慣，他們?nèi)詰T性地向店員求助，詢(xún)問(wèn)顏色、尺碼等問(wèn)題。
在中國(guó)實(shí)踐這種購(gòu)物方式對(duì)門(mén)店服務(wù)質(zhì)量提出了很高要求，這常被來(lái)自歐美的服裝品牌忽視。今年上半年，zara品牌多次被消協(xié)批評(píng)，原因是質(zhì)量存在問(wèn)題，而且價(jià)簽與實(shí)際價(jià)格不符。據(jù)zara內(nèi)部人士向本刊透露，zara內(nèi)部將今年多次被投訴的真正原因歸結(jié)為“服務(wù)不到位”，才使消費(fèi)者堆積了埋怨情緒。
但要推行“顧客是上帝”這種“真理”，知易行難，往往意味著所有員工必須存有同心，不斷重復(fù)細(xì)致、瑣碎的工作，甚至還得忍氣吞聲。朱偉告訴本刊，在門(mén)店，最考驗(yàn)員工服務(wù)態(tài)度的項(xiàng)目是折疊衣服，折疊好的衣服隨時(shí)都會(huì)被顧客再次打開(kāi)，短短打量幾秒，再隨手扔回貨架上。若沒(méi)受過(guò)嚴(yán)格訓(xùn)練，店員難以忍受。但在優(yōu)衣庫(kù)，店員被要求必須微笑著迅速再次疊好，疊衣服時(shí)還需用余光察覺(jué)旁邊是否有顧客，以免打擾他們挑選。
嚴(yán)格的培訓(xùn)造就細(xì)膩的服務(wù)。潘寧感慨說(shuō)，有不少員工因?yàn)閮?yōu)衣庫(kù)“幾近嚴(yán)苛的要求”而中途放棄。
為了訓(xùn)練員工學(xué)會(huì)微笑，優(yōu)衣庫(kù)設(shè)定了一項(xiàng)“咬筷子”的練習(xí)：讓一名員工咬住筷子，用紙遮住眼睛，讓其他員工體會(huì)，如果沒(méi)有眼睛的微笑，單是嘴做出微笑的形狀，仍然無(wú)效。而要訓(xùn)練員工養(yǎng)成疊衣服的習(xí)慣，員工的衣柜會(huì)被定期檢查，“如果連自己的更衣箱都沒(méi)有辦法整理得很好，很難想象在賣(mài)場(chǎng)當(dāng)中能夠很好地服務(wù)顧客?！敝靷フf(shuō)。
即使有高強(qiáng)度的訓(xùn)練，中國(guó)人的內(nèi)斂個(gè)性和粗放的服務(wù)理念還是會(huì)阻礙服務(wù)質(zhì)量。當(dāng)?shù)觊L(zhǎng)或?qū)娱L(zhǎng)發(fā)現(xiàn)店員沒(méi)有主動(dòng)給顧客遞購(gòu)物籃，會(huì)立即指出，并且要求他和店長(zhǎng)一起工作三分鐘?！翱次业墓ぷ骱脝?看我為顧客遞送購(gòu)物籃，看我的微笑好嗎?這是一個(gè)真正的微笑，這才是對(duì)顧客服務(wù)?！?BR> 每周五，總部會(huì)派專(zhuān)門(mén)的檢查團(tuán)隊(duì)到每家門(mén)店檢查商品陳列、購(gòu)物環(huán)境、海報(bào)張貼等情況，并最終反饋給該店店長(zhǎng)。潘寧也會(huì)時(shí)不時(shí)巡店，朱偉記得，在一次周一例會(huì)上，潘寧點(diǎn)名批評(píng)了南京西路店?！拔胰サ赇佡I(mǎi)襯衫，發(fā)現(xiàn)商品尺碼不齊全。當(dāng)我站在貨架前翻動(dòng)商品，員工卻只顧著自己工作，沒(méi)有和我打招呼，說(shuō)早上好?！?BR> 在嚴(yán)格訓(xùn)練下，優(yōu)衣庫(kù)門(mén)店店員見(jiàn)到任何一名顧客都要高喊“歡迎光臨”，無(wú)論對(duì)方有無(wú)回應(yīng);只要顧客挑選了衣服，員工就必須立即取上購(gòu)物籃，遞到顧客手中。收銀臺(tái)一般只啟動(dòng)一到兩臺(tái)機(jī)器，但是一發(fā)現(xiàn)排隊(duì)人數(shù)增多，立即會(huì)有店員小跑過(guò)來(lái)，再啟動(dòng)一臺(tái)收銀機(jī)。雨天，店員還會(huì)在印有“uniqlo”的紙包裝袋外再套一個(gè)透明塑料袋，防止紙袋被淋濕—一切細(xì)到極致。
“你要能夠給顧客超越他們期待的東西，才能成為你忠實(shí)的粉絲。每一天，你把顧客招呼好，讓他滿(mǎn)意，讓他去購(gòu)買(mǎi)一件衣服，從每一件衣服的銷(xiāo)售中我們獲取微薄的利潤(rùn)。從簡(jiǎn)單重復(fù)的工作中積累財(cái)富，你才能得到回報(bào)?！迸藢幱萌缡羌?lì)員工。
感恩之心的培養(yǎng)亦是滴水成河。在優(yōu)衣庫(kù)，員工每次培訓(xùn)中的最后都會(huì)被獲贈(zèng)一樣禮物：一張刻錄了培訓(xùn)中歡笑與淚水的dvd，且最后一天會(huì)集體觀看。每次培訓(xùn)結(jié)束，每個(gè)人都會(huì)收到其他人贈(zèng)予的一張“感謝卡”(thankyoucard)—“你好，這幾天的研修對(duì)我的幫助很大?！惫餐?jīng)歷一番嚴(yán)苛的訓(xùn)練，互幫互助從而累積友情，“每一個(gè)人幾乎都會(huì)哭?！敝靷フf(shuō)：“服務(wù)行業(yè)非常非常辛苦，要讓員工知道，哪怕一點(diǎn)點(diǎn)事情，都要最大化地去感謝別人?！?BR> 朱偉時(shí)不時(shí)會(huì)和員工一起搬貨架：“這不是單純地搬貨架，而是向員工表達(dá)感激心情?！碑?dāng)員工耗費(fèi)力氣調(diào)整商品布局，或銷(xiāo)量提升時(shí)，朱偉會(huì)在早會(huì)上當(dāng)眾表?yè)P(yáng)：“因?yàn)槟阕蛱斓呐?，商品賣(mài)得非常好，非常厲害?！?BR> 細(xì)小的堅(jiān)持積淀了優(yōu)衣庫(kù)高品質(zhì)的服務(wù)，而這被柳井正視為達(dá)成“世界第一”的唯一路徑?！拔覀兘?jīng)常對(duì)員工一張嘴就是‘世界第一’的標(biāo)準(zhǔn)?！迸藢幷f(shuō)：“那么相應(yīng)的服務(wù)就應(yīng)該是最好的?！?BR> 4萬(wàn)元的秘密。
高品質(zhì)的服務(wù)，是支撐優(yōu)衣庫(kù)中國(guó)4萬(wàn)元高平效的基礎(chǔ)。
“高平效是服裝企業(yè)確保盈利的關(guān)鍵?！闭乒躮e&city品牌的周龍告訴本刊：“需要在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和商品組合上下功夫，在店鋪陳列和管理上全面發(fā)力，并且做好最后一平米的銷(xiāo)售?！?BR> 對(duì)于不夠時(shí)尚、強(qiáng)調(diào)以基本款自由“百搭”的優(yōu)衣庫(kù)而言，實(shí)現(xiàn)高平效尤為不易—沒(méi)有令人眼前一亮的新潮設(shè)計(jì)，意味著優(yōu)衣庫(kù)必須從其他方面下足功夫。
在優(yōu)衣庫(kù)的門(mén)店內(nèi)，人形模特和海報(bào)上的模特，是和顧客溝通、最終說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)的重要“人物”。在這些模特身上，各種基本款服裝通過(guò)行色各異的、巧妙的搭配，表現(xiàn)出觸手可及的時(shí)尚感。這樣的搭配方式甚至使日本產(chǎn)生了一個(gè)新的詞語(yǔ)—decoqlo，這個(gè)詞語(yǔ)是將英語(yǔ)單詞decoration和uniqlo各取一半，意思是使用優(yōu)衣庫(kù)的基本服裝作為凸顯自己個(gè)性的服裝搭配品。因而，一旦發(fā)現(xiàn)某些商品不好賣(mài)，人形模特就會(huì)被悄悄換上這些裝束，推動(dòng)顧客購(gòu)買(mǎi)。同時(shí)，店內(nèi)的商品布局也會(huì)相應(yīng)調(diào)整。
當(dāng)然，商品如果真的不受歡迎，當(dāng)?shù)陠T聽(tīng)到顧客提出“如果某些部分稍作修改地話(huà)會(huì)更好”或者“這件衣服看著不吸引人”，就會(huì)立即反饋給總部，該產(chǎn)品將停止生產(chǎn)。
同樣，一線(xiàn)員工們的建議也會(huì)促發(fā)暢銷(xiāo)單品的誕生。在優(yōu)衣庫(kù)中國(guó)，去年秋天男式羊仔毛外套如期上市，門(mén)店員工發(fā)現(xiàn)上市一周后，s號(hào)銷(xiāo)售一空，經(jīng)過(guò)仔細(xì)觀察，員工發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)s號(hào)的都是女性顧客，反饋到總部后，很快，女式羊仔毛外套被迅速生產(chǎn)，擱上貨架——在快時(shí)尚界，這種迅速反饋顯得尤為重要，季節(jié)更迭和時(shí)尚潮流導(dǎo)致服裝需求變化疾速，對(duì)一線(xiàn)員工的建議做出快速?zèng)Q斷，往往能把握住轉(zhuǎn)瞬即逝的商機(jī)。
除此之外，恰逢其時(shí)的促銷(xiāo)手段也是提高平效的有效方法。
今年端午節(jié)前后，南京西路旗艦店中將近有一半的商品都掛上了“限時(shí)特價(jià)”的紅牌子，而降價(jià)商品中，有多款是當(dāng)季推出的新品。在服裝零售業(yè)，這是不按常理出牌的做法。一般新品上架很少參與降價(jià)，只待快過(guò)季或盛大節(jié)慶時(shí)才會(huì)有折扣，zara和h&m等快時(shí)尚品牌無(wú)不如此。
久而久之，這種方式會(huì)讓消費(fèi)者懷有“原價(jià)虛高”的懷疑，以及“再等一下就會(huì)降價(jià)”的預(yù)設(shè)心理，使得沒(méi)在促銷(xiāo)時(shí)期的門(mén)店生意冷清。而這種做法另一個(gè)弊病在于，“降價(jià)太早，容易損失原本應(yīng)得的利益，而如果太晚的話(huà)則導(dǎo)致庫(kù)存，一分錢(qián)也拿不到?！绷乃伎际牵骸敖?jīng)營(yíng)者需要判斷—什么是最好的降價(jià)時(shí)機(jī)?”
以此為起點(diǎn)，柳井正創(chuàng)造了一種“限時(shí)特價(jià)”的新型促銷(xiāo)方式：在某一段時(shí)間內(nèi)(3天或者一周)將價(jià)格下調(diào)20元到50元不等。這種做法和超市的限時(shí)降價(jià)相似。如此一來(lái)，既不會(huì)造成消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)格的刻板印象，反而有利于誘導(dǎo)猶豫不決的消費(fèi)者下定決心購(gòu)買(mǎi)?！叭绻ㄟ^(guò)‘限時(shí)特價(jià)’讓顧客購(gòu)入一件衣服。這件衣服他們中意的話(huà)，或許會(huì)再次購(gòu)入其他的顏色，或者向親朋好友進(jìn)行推薦?！绷缡强偨Y(jié)“限時(shí)特價(jià)”的效果。
主推限定商品也就成為優(yōu)衣庫(kù)員工每天的重要工作之一。每一個(gè)來(lái)店的顧客，都會(huì)被員工提醒說(shuō)：“您好，這是我們現(xiàn)在的限定活動(dòng)?！薄翱赡艹晒Ω怕手挥?%，但是你說(shuō)100次，會(huì)有1個(gè)人購(gòu)買(mǎi)?！敝靷フf(shuō)。
眾所周知，促銷(xiāo)也是消化庫(kù)存的重要手段。在以速度著稱(chēng)的服裝零售業(yè)，庫(kù)存關(guān)乎公司流動(dòng)資金的充足度，稍有不慎，庫(kù)存積壓過(guò)多，會(huì)威脅公司生存。
在優(yōu)衣庫(kù)，門(mén)店亦是庫(kù)存管理的關(guān)鍵部門(mén)。每月月初，每家門(mén)店店長(zhǎng)會(huì)依據(jù)上個(gè)月的銷(xiāo)售狀況，決定這個(gè)月每件單品的進(jìn)貨數(shù)量，“門(mén)店有營(yíng)業(yè)額的預(yù)算，如果營(yíng)業(yè)額是100元，門(mén)店庫(kù)存數(shù)量是200元，就有警報(bào)。”朱偉告訴《環(huán)球企業(yè)家》。眼下還是炎炎夏季，但優(yōu)衣庫(kù)門(mén)店已經(jīng)開(kāi)始銷(xiāo)售秋裝(這是很多快時(shí)尚品牌常見(jiàn)的手法)?！叭绻F(xiàn)在還都是夏天的商品，可能是庫(kù)存不良的表現(xiàn)?！泵慨?dāng)門(mén)店有滯銷(xiāo)品時(shí)，店長(zhǎng)便會(huì)向總部要求申請(qǐng)變價(jià)?！皟r(jià)格變更是向本部提案。今天提案，下午就能收到反饋，第二天就可以以變更后的價(jià)格進(jìn)行銷(xiāo)售?！敝靷フf(shuō)。在一向以決策鏈條漫長(zhǎng)、觀念保守的日本商界，半天的速度堪稱(chēng)“異類(lèi)”。
非典型日企。
盡管這兩年也是一路波折，并注定未來(lái)一直顛簸下去，但優(yōu)衣庫(kù)仍締造了日本企業(yè)近年來(lái)罕見(jiàn)的成功。對(duì)日本商界來(lái)說(shuō)，這是久違的榮譽(yù)。自上世紀(jì)80年代索尼們伴隨日本經(jīng)濟(jì)的騰飛在全球商界嶄露頭角，此后鮮有真正具影響力的國(guó)際化日本企業(yè)?！拔易约河H身經(jīng)歷過(guò)日本經(jīng)濟(jì)泡沫破裂，”從優(yōu)衣庫(kù)日本門(mén)店成長(zhǎng)為公司高管的潘寧說(shuō)：“當(dāng)時(shí)日本的研發(fā)能力、制造能力都非常強(qiáng)，沒(méi)有得到很好發(fā)展，正因?yàn)樗悸飞系姆忾]，只看重國(guó)內(nèi)市場(chǎng)?！绷硪环矫?，思路上的封閉和保守讓一些形式上實(shí)現(xiàn)跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)吃盡苦頭，2010年陷入質(zhì)量危機(jī)的豐田汽車(chē)便是典型例證。
從很大程度上說(shuō)，迅銷(xiāo)因?yàn)榫邆溆袆e于傳統(tǒng)日企的開(kāi)放性，才有可能發(fā)展到今日的規(guī)模。這一點(diǎn)，與公司創(chuàng)始人即靈魂人物柳井正緊密相關(guān)?！皟?yōu)衣庫(kù)的很多東西都是從外界學(xué)來(lái)，這需要經(jīng)營(yíng)者有很開(kāi)放的頭腦?！迸藢幷f(shuō)。
今年畢業(yè)的大學(xué)生在應(yīng)聘優(yōu)衣庫(kù)時(shí)，問(wèn)潘寧是否需要學(xué)習(xí)日語(yǔ)，潘擺手否認(rèn)：“你們把英文學(xué)好?！睆拿髂?月起，優(yōu)衣庫(kù)日本總部的公用語(yǔ)將變成英語(yǔ)，“我們和歐美企業(yè)是并肩的?！?BR> 潘寧本人對(duì)這種開(kāi)放性深有體會(huì)。眾所周知，盡管實(shí)現(xiàn)海外擴(kuò)張，但日本企業(yè)在其他地區(qū)的負(fù)責(zé)人也常由日本人擔(dān)任，且論資排輩的情況相當(dāng)嚴(yán)重。但過(guò)去20多年與中國(guó)服裝工廠(chǎng)的合作，讓柳井正意識(shí)到，中國(guó)也有優(yōu)秀的企業(yè)家。土生土長(zhǎng)的北京人潘寧憑借在香港市場(chǎng)的一舉成功，迅速贏得柳井正信任。潘寧1995年4月進(jìn)入優(yōu)衣庫(kù)，半年內(nèi)被提升為店長(zhǎng)，1999年來(lái)到廣州負(fù)責(zé)生產(chǎn)管理事務(wù)所的建立，加入優(yōu)衣庫(kù)整10年時(shí)，被任命為大中華區(qū)總裁，統(tǒng)管大陸、香港和臺(tái)灣市場(chǎng)?！八J(rèn)為在中國(guó)肯定是中國(guó)人做得好，這種想法在日企中幾乎沒(méi)有?！迸藢幷f(shuō)：“他將自己定位在源于日本的國(guó)際企業(yè)，國(guó)際企業(yè)要發(fā)展好一定要有當(dāng)?shù)厝瞬??！?BR> 作為“戰(zhàn)后日本”一代中一名普通年輕人，柳井正為何能夠形成這種非典型的思維方式?
年輕時(shí)代的柳井正喜歡隨性的生活。在早稻田大學(xué)渾渾噩噩度過(guò)四年，柳井正在日本本土零售超市吉之島工作。半年后，學(xué)生氣濃厚的柳井正對(duì)工作再提不起半點(diǎn)興致，從而辭職，在東京游蕩半年后，郁郁寡歡的柳井正回到家鄉(xiāng)山口縣，到父親公司的男裝店幫忙。
柳井正發(fā)現(xiàn)，男裝店的同事們毫無(wú)效率。在父親的信任下，他包攬了采購(gòu)、銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)等幾乎所有工作，突然，柳井正從中體會(huì)到無(wú)限樂(lè)趣?！拔乙恢闭J(rèn)為自己是一個(gè)性格內(nèi)向、不適合做生意的人，”柳井正說(shuō)：“但一段時(shí)間下來(lái)，意外發(fā)現(xiàn)我其實(shí)也很能干，那種最終把商品賣(mài)出去的成就感，能在一瞬間讓我充滿(mǎn)快樂(lè)?！?BR> 為了做好生意，柳井正開(kāi)始海外考察之旅。他被初具規(guī)模的gap、esprit激起了好勝心，又從美國(guó)大學(xué)唱片店“helpyourself”(自助服務(wù))的形式吸取靈感。他隱約感覺(jué)到，當(dāng)時(shí)年輕人們穿著的便宜的休閑服，其實(shí)暗藏巨大商機(jī)。直到后來(lái)，優(yōu)衣庫(kù)的供應(yīng)鏈系統(tǒng)也是“師從”香港品牌佐丹奴。應(yīng)該說(shuō)，柳井正本身具有的開(kāi)放姿態(tài)、擅于學(xué)習(xí)的能力早在創(chuàng)業(yè)初期，便根植優(yōu)衣庫(kù)的基因，延續(xù)至今。
由開(kāi)放而來(lái)的創(chuàng)新，繼而成為優(yōu)衣庫(kù)定位成功之外的另一個(gè)立身之本。柳井正不滿(mǎn)足于簡(jiǎn)單、傳統(tǒng)的成衣制造，而要將科技界的標(biāo)新立異引入自己的企業(yè)。
比如，早在本世紀(jì)初，優(yōu)衣庫(kù)就開(kāi)始嘗試在日本進(jìn)行網(wǎng)上銷(xiāo)售，電子商務(wù)熱潮直至今日才全面爆發(fā);在中國(guó)市場(chǎng)，優(yōu)衣庫(kù)也領(lǐng)先其他的零售消費(fèi)品品牌，于2009年4月在淘寶推出品牌旗艦店，這無(wú)疑幫助優(yōu)衣庫(kù)樹(shù)立遍及全國(guó)的品牌知名度。此后，為了維護(hù)優(yōu)衣庫(kù)在全球的統(tǒng)一形象，優(yōu)衣庫(kù)在官網(wǎng)平臺(tái)上也開(kāi)設(shè)了購(gòu)物功能。
除了銷(xiāo)售渠道上的推陳，在更關(guān)乎競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品創(chuàng)新方面，優(yōu)衣庫(kù)也不乏代表作：具備保暖特殊科技的heattech、具有強(qiáng)吸汗功能的內(nèi)衣……這些都是目前門(mén)店里銷(xiāo)售最佳的單品。當(dāng)然，一定程度上，正因?yàn)閮?yōu)衣庫(kù)以基本款著稱(chēng)，在時(shí)尚創(chuàng)新方面無(wú)法同zara和h&m比擬，屬于優(yōu)衣庫(kù)的獨(dú)到創(chuàng)新才顯得更為迫切。當(dāng)本刊將“如何在傳統(tǒng)服裝公司保有不斷創(chuàng)新”的問(wèn)題拋給柳井正時(shí)，他的反應(yīng)頗為機(jī)敏：“當(dāng)今社會(huì)科技這么發(fā)達(dá)，有那么多好的技術(shù)，為什么這些技術(shù)不能用在衣服上?……我們確實(shí)和傳統(tǒng)零售業(yè)有不同之處，我們會(huì)不斷地追求新的東西?！?BR> 依靠售賣(mài)服裝這樁傳統(tǒng)生意，在以消費(fèi)電子及汽車(chē)工業(yè)鼎盛的日本，柳井正已蟬聯(lián)兩年首富。個(gè)人財(cái)富積累到一定程度，生性自由的柳井正反而減少了對(duì)財(cái)富的執(zhí)念。今年3月，日本經(jīng)歷有史以來(lái)最嚴(yán)重的大地震后，他以個(gè)人名義捐助10億日元，用于賑災(zāi)。對(duì)現(xiàn)階段以“企業(yè)經(jīng)營(yíng)者”自居的柳井正，商業(yè)以外的榮譽(yù)更令他著迷。與此同時(shí)，他也一直尋求生意本身的超越;“優(yōu)衣庫(kù)是一個(gè)能讓所有人都能穿上優(yōu)質(zhì)服裝的新型企業(yè)。迅銷(xiāo)希望成為改變服裝、改變城市、改變世界的公司?！?BR> 營(yíng)銷(xiāo)方案成功案例篇四
一個(gè)叫老孟的民間“伙夫”花了140元舉起的“山寨春晚”大旗得到眾多網(wǎng)友力挺，而其還申請(qǐng)了一個(gè)叫ccstv的網(wǎng)站和央視春晚pk。目前該話(huà)題已經(jīng)成為百度搜索最熱門(mén)的關(guān)鍵詞之一。據(jù)悉，目前“山寨春晚”贊助費(fèi)已經(jīng)拿到了幾百萬(wàn)。
啟發(fā)：“山寨營(yíng)銷(xiāo)”的本質(zhì)是借勢(shì)造勢(shì)。策動(dòng)中國(guó)。
對(duì)于不知名的品牌，要想迅速成名，必須去借助社會(huì)熱點(diǎn)事件、名人、社會(huì)文化等，形成人們和媒體關(guān)注的“社會(huì)話(huà)題”。例如，在“山寨春晚”的策劃中，策劃人很聰明的將話(huà)題轉(zhuǎn)向了“話(huà)語(yǔ)權(quán)”，“當(dāng)眾人褒貶不一時(shí)，山寨當(dāng)事者則稱(chēng)：我們要的無(wú)非是一個(gè)話(huà)語(yǔ)權(quán)”，進(jìn)一步的引發(fā)輿論的爭(zhēng)議。而這種“八卦”的事件，恰恰需要的是爭(zhēng)議和炒作!
因此，“山寨春晚”的策劃名副其實(shí)的將成為最成功的“病毒營(yíng)銷(xiāo)”案例!
病毒性營(yíng)銷(xiāo)是一種常用的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方法，常用于進(jìn)行網(wǎng)站推廣、品牌推廣等。病毒性營(yíng)銷(xiāo)利用的是用戶(hù)口碑傳播的原理，在互聯(lián)網(wǎng)上，這種“口碑傳播”更為方便，可以像病毒一樣迅速蔓延，因此病毒性營(yíng)銷(xiāo)成為一種高效的信息傳播方式，而且，由于這種傳播是用戶(hù)之間自發(fā)進(jìn)行的，因此幾乎是不需要費(fèi)用的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)手段。
病毒性營(yíng)銷(xiāo)并非真的以傳播病毒的方式開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)，而是通過(guò)用戶(hù)的口碑宣傳網(wǎng)絡(luò)，信息像病毒一樣傳播和擴(kuò)散，利用快速?gòu)?fù)制的方式傳向數(shù)以千計(jì)、數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的受眾。病毒性營(yíng)銷(xiāo)既可以被看作是一種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方法，也可以被認(rèn)為是一種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)思想，即通過(guò)提供有價(jià)值的信息和服務(wù)，利用用戶(hù)之間的主動(dòng)傳播來(lái)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)信息傳遞的目的。
美譽(yù)達(dá)bbsn網(wǎng)絡(luò)聲譽(yù)管理機(jī)構(gòu)。
將有效的“病毒營(yíng)銷(xiāo)”戰(zhàn)略歸納為六項(xiàng)基本要素。一個(gè)“病毒營(yíng)銷(xiāo)”戰(zhàn)略不一定包含所有的要素，但是包含的要素越多，營(yíng)銷(xiāo)的效果可能越好。這六個(gè)基本要素是：
1.產(chǎn)品或服務(wù)的利益點(diǎn)和價(jià)值點(diǎn)要鮮明。(很好用的產(chǎn)品和服務(wù)，或者有趣的活動(dòng)和話(huà)題)。
2.提供無(wú)須努力地向他人傳遞信息的方式。(很容易記憶并方便轉(zhuǎn)發(fā)的病毒廣告作品，例如有趣且吸引人的圖片、故事、笑話(huà)、視頻等)。
3.信息傳遞范圍很容易從小向很大規(guī)模擴(kuò)散。(話(huà)題對(duì)于受傳者要有價(jià)值，才可能相互分享)。
4.利用公眾的積極性和行為。(首先捕捉的是“活躍人群”和“意見(jiàn)領(lǐng)袖”，形成話(huà)題;考慮利益的激勵(lì)，吸引人們轉(zhuǎn)發(fā)朋友，比如限量的贈(zèng)送、免費(fèi)體驗(yàn)等)。
5.利用現(xiàn)有的通信網(wǎng)絡(luò)。(利用網(wǎng)絡(luò)社區(qū)、論壇、博客、視頻、郵件等)。
6.利用別人的資源。(借勢(shì)造勢(shì)，最少的降低成本，爭(zhēng)取大眾傳媒的跟進(jìn)報(bào)道，放大事件)。
注：病毒營(yíng)銷(xiāo)與口碑營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別。前者多借助搞笑的很雷的符號(hào)傳播，而后者多借助使用者的體驗(yàn)分享，以比較正面的方式進(jìn)行人際傳播。
營(yíng)銷(xiāo)方案成功案例篇五
特百惠：社會(huì)學(xué)家很早就發(fā)現(xiàn)，那些有著許多非正式社會(huì)交往的個(gè)人比那些看似有著很強(qiáng)社會(huì)關(guān)聯(lián)的人對(duì)特定群體更有影響力。病毒在那些看似脆弱的環(huán)節(jié)上更能得到擴(kuò)展。只要想一想病毒在網(wǎng)絡(luò)—一個(gè)可以說(shuō)是集結(jié)了無(wú)數(shù)脆弱環(huán)節(jié)的虛擬社區(qū)上的發(fā)展就會(huì)明白這一點(diǎn)。在商業(yè)社會(huì)中，這種策略是許多使用多層市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的公司最本能的方法，比如個(gè)人和家庭產(chǎn)品生產(chǎn)商tupperware(特百惠)、安利和玫琳凱等等都在用這一方法。在每一個(gè)地方，它們的策略都是發(fā)現(xiàn)一批個(gè)人，他們的長(zhǎng)處是發(fā)掘那些大量的脆弱環(huán)節(jié)，從而利用這些環(huán)節(jié)去銷(xiāo)售產(chǎn)品或服務(wù)。比如說(shuō)tupperware，它找到一些社區(qū)，如郊區(qū)，在那里開(kāi)一些派對(duì)(party)，在派對(duì)上使用他們的產(chǎn)品。派對(duì)上的一切表面上看來(lái)都是非商業(yè)化的：自己的房子，自己做的食物，自己的朋友，但是整個(gè)派對(duì)中一個(gè)很重要的社會(huì)交往卻是推廣tupperware的產(chǎn)品。社會(huì)交往和商業(yè)活動(dòng)變得水乳交融，密不可分。
營(yíng)銷(xiāo)方案成功案例篇六
kmart：知名打折商品零售商kmart最近經(jīng)營(yíng)并不景氣，收入也一直呈下降態(tài)勢(shì)。因此他們決定和廣告代理公司fcb合作，重振日薄西山的品牌形象。為了推廣公司的產(chǎn)品遞送服務(wù)項(xiàng)目，kmart設(shè)計(jì)了一部很有趣的廣告片。
這部線(xiàn)上視頻shipmypants巧妙地告訴消費(fèi)者，如果kmart實(shí)體店內(nèi)的庫(kù)存售罄，他們將會(huì)免費(fèi)把商品寄送到顧客家里。在視頻里，一位上了年紀(jì)的顧客說(shuō)：“我剛剛快遞了褲子，真是太方便了?！绷硪粋€(gè)顧客則不服氣地說(shuō)：“我剛快遞了這張床?！苯刂聊甑?，視頻瀏覽量已經(jīng)超過(guò)萬(wàn)次，而且每9個(gè)觀眾中就會(huì)有一個(gè)人轉(zhuǎn)發(fā)分享這部視頻，證明美式幽默還沒(méi)有過(guò)時(shí)。
另外，這部視頻還使用了許多雙關(guān)語(yǔ)，也讓人忍俊不禁。但即便如此，這家零售連鎖店似乎并沒(méi)有從中獲利。20，該公司收入依舊下跌了3.7%。
營(yíng)銷(xiāo)方案成功案例篇七
intuit公司：病毒通常是極有耐心的小玩意。很多病毒在它們的載體身上一呆好久，有的甚至要好幾年才開(kāi)始向它們的載體要求“回報(bào)”;電子病毒通常是潛入一個(gè)不容易被人懷疑的硬盤(pán)，然后等待著它們事先設(shè)定的發(fā)作時(shí)間(比如米開(kāi)朗基羅的生日)，一旦那個(gè)日子來(lái)到，就如猛虎下山，給它們的載體一個(gè)迎頭痛擊。intuit公司極其流行的quicken個(gè)人財(cái)務(wù)管理軟件當(dāng)初就是這么起家的。它其實(shí)是從一個(gè)很基本的信息開(kāi)始：如果你訂購(gòu)這個(gè)產(chǎn)品的話(huà)，不必花一分錢(qián)。如果你在打開(kāi)這個(gè)產(chǎn)品后的8分鐘內(nèi)覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品不能給你增加任何勞動(dòng)生產(chǎn)率的話(huà)，撕掉隨產(chǎn)品附寄的發(fā)票，你不會(huì)欠公司任何錢(qián)。當(dāng)然，絕大多數(shù)的用戶(hù)不可能在短短的8分鐘內(nèi)就能將自己的收支情況整理清楚，但他們同時(shí)發(fā)現(xiàn)自己已經(jīng)不能缺少這個(gè)軟件的幫助，開(kāi)始離不開(kāi)它了。其結(jié)果是顯而易見(jiàn)：只用了少量的傳統(tǒng)媒體廣告消費(fèi)，這一軟件已經(jīng)占了世界個(gè)人理財(cái)管理軟件市場(chǎng)70%的份額。另外，公司還不花一分市場(chǎng)推廣費(fèi)用，銷(xiāo)售了大量的輔助產(chǎn)品，比如支票和軟件升級(jí)版。
營(yíng)銷(xiāo)方案成功案例篇八
耐克：病毒有著先天的偽裝能力，它們可以將自己易容，變成任何一樣?xùn)|西，所以它們可以不被人體的免疫系統(tǒng)或電腦的運(yùn)行系統(tǒng)識(shí)破。它們要么進(jìn)入人體的細(xì)胞或微小的基因物體上，要么進(jìn)入電腦的軟件系統(tǒng)并偽裝成現(xiàn)存的程序語(yǔ)言。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)從這一現(xiàn)象中可以學(xué)到這樣一個(gè)原理：將自己變成載體本身。耐克公司就學(xué)到了這一點(diǎn)。盡管該公司有著數(shù)以?xún)|計(jì)的市場(chǎng)推廣資金，仍經(jīng)常使用病毒營(yíng)銷(xiāo)，并將這一策略推向完美。先說(shuō)它的“justdoit”營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目吧，耐克高額聘請(qǐng)世界上頂尖級(jí)的體育明星做產(chǎn)品代言人，然后以每秒4萬(wàn)美金購(gòu)買(mǎi)美國(guó)超霸杯的廣告時(shí)段播放廣告，同時(shí)用鋪天蓋地的產(chǎn)品推廣和贈(zèng)送，使零售商樂(lè)于為其效勞。但是仔細(xì)想想，這些其實(shí)都沒(méi)有它那個(gè)處處可見(jiàn)、貼有“justdoit”的小小標(biāo)簽所起的作用更大。這個(gè)標(biāo)簽甚至進(jìn)了韋伯思特的詞典中，列在美國(guó)文化的序列中。那些當(dāng)初持懷疑態(tài)度的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和廣告策劃人士以及二級(jí)影片中的監(jiān)獄看管，現(xiàn)在都無(wú)不帶諷刺意味地使用著這個(gè)詞匯，而每一次他們說(shuō)出這個(gè)詞，就是在幫著推廣耐克的產(chǎn)品。
營(yíng)銷(xiāo)方案成功案例篇九
病毒通常是極有耐心的小玩意。很多病毒在它們的載體身上一呆好久，有的甚至要好幾年才開(kāi)始向它們的載體要求“回報(bào)”;電子病毒通常是潛入一個(gè)不容易被人懷疑的硬盤(pán)，然后等待著它們事先設(shè)定的發(fā)作時(shí)間(比如米開(kāi)朗基羅的生日)，一旦那個(gè)日子來(lái)到，就如猛虎下山，給它們的載體一個(gè)迎頭痛擊。intuit公司極其流行的quicken個(gè)人財(cái)務(wù)管理軟件當(dāng)初就是這么起家的。它其實(shí)是從一個(gè)很基本的信息開(kāi)始：如果你訂購(gòu)這個(gè)產(chǎn)品的話(huà)，不必花一分錢(qián)。如果你在打開(kāi)這個(gè)產(chǎn)品后的8分鐘內(nèi)覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品不能給你增加任何勞動(dòng)生產(chǎn)率的話(huà)，撕掉隨產(chǎn)品附寄的發(fā)票，你不會(huì)欠公司任何錢(qián)。當(dāng)然，絕大多數(shù)的用戶(hù)不可能在短短的8分鐘內(nèi)就能將自己的收支情況整理清楚，但他們同時(shí)發(fā)現(xiàn)自己已經(jīng)不能缺少這個(gè)軟件的幫助，開(kāi)始離不開(kāi)它了。其結(jié)果是顯而易見(jiàn)：只用了少量的傳統(tǒng)媒體廣告消費(fèi)，這一軟件已經(jīng)占了世界個(gè)人理財(cái)管理軟件市場(chǎng)70%的份額。另外，公司還不花一分市場(chǎng)推廣費(fèi)用，銷(xiāo)售了大量的輔助產(chǎn)品，比如支票和軟件升級(jí)版。
營(yíng)銷(xiāo)方案成功案例篇十
百事可樂(lè)：百事可樂(lè)在利用病毒營(yíng)銷(xiāo)一開(kāi)始保持隱秘、悄無(wú)聲息對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人士來(lái)說(shuō)，最困難的是如何深入了解消費(fèi)者的思維并將自己的信息傳達(dá)到他們的腦子里。通常的方式是盡量提高信息傳遞的聲音，期望著嗓門(mén)越大，被聽(tīng)到的概率越高。但是病毒卻有著更精明的方法：它們能夠找到一個(gè)途徑，利用一眼看去似乎全然不搭界的路徑接近自己的載體，從而牢牢依附在載體身上。病毒營(yíng)銷(xiāo)的先行者之一百事可樂(lè)公司在mountaindew飲料的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃中，給孩子們這樣一個(gè)機(jī)會(huì)：孩子們只要收集齊10個(gè)飲料購(gòu)買(mǎi)的憑證再加上35美金一并寄到百事公司，就可以拿到一個(gè)摩托羅拉的傳呼器。傳呼器在孩子心中是很酷的玩意兒。當(dāng)然，孩子們自己得負(fù)責(zé)購(gòu)買(mǎi)傳呼器的服務(wù)，而百事公司則有權(quán)每周給這些孩子發(fā)出百事飲料的傳呼信息。
營(yíng)銷(xiāo)方案成功案例篇十一
與富有“文化咖啡”之稱(chēng)的星巴克整體墨綠的歐式風(fēng)格設(shè)計(jì)相比，走進(jìn)85°c，蛋糕和咖啡的香味撲鼻而來(lái)，整個(gè)環(huán)境的基調(diào)簡(jiǎn)約整潔，墻上掛有主廚的照片和簡(jiǎn)歷，耳邊環(huán)繞的是臺(tái)灣年輕代歌手的輕快音樂(lè)，面對(duì)街道的落地玻璃給整個(gè)店面增添了幾分明亮度。讓顧客在明亮的開(kāi)放式空間里享受美食，這才是一家全方位滿(mǎn)足你視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、嗅覺(jué)、味覺(jué)的店。也許正是帶給人們的這些氛圍，才更讓人覺(jué)得親近、平和、隨意，比起星巴克偶爾小資的享受，更像是一種生活態(tài)度：平凡、簡(jiǎn)單有活力。
85°c營(yíng)業(yè)時(shí)間是通宵營(yíng)業(yè)，這樣做為深夜下班、ktv、pub和緊急事件的消費(fèi)者提供了便利，就算夜半時(shí)分也會(huì)出現(xiàn)許多拿著紙杯喝咖啡的年輕人，讓顧客在深夜里仍能感受到帶來(lái)的溫暖。85°c的面包全部會(huì)在凌晨4點(diǎn)銷(xiāo)毀，提供質(zhì)量的保障。就算早晨5點(diǎn)就要出門(mén)，也能吃上熱騰騰新鮮可口的面包。做到真正的親民、便民、利民。
營(yíng)銷(xiāo)方案成功案例篇十二
六甲山牧場(chǎng)位于日本神戶(hù)市灘區(qū)，是一家私立牧場(chǎng)。牧場(chǎng)里居住著一只會(huì)微笑的小羊，它彎彎的眼睛看上去正在微笑，故名“微笑君”。這只會(huì)微笑的小羊一下吸引了眾多游客慕名而來(lái)。
都說(shuō)動(dòng)物不像人類(lèi)有豐富的表情，只能通過(guò)別的方式表達(dá)它們的喜怒哀樂(lè)，比如狗高興的時(shí)候就會(huì)拼命地?cái)[動(dòng)尾巴。然而，并非所有動(dòng)物都“不茍言笑”。六甲山牧場(chǎng)這只10個(gè)月大的雌性小羊，在咀嚼青草時(shí)表情看起來(lái)像在微笑。
據(jù)牧場(chǎng)方介紹，該牧場(chǎng)共飼養(yǎng)150只羊，而會(huì)微笑的只有“微笑君”。前來(lái)制作賀年卡的攝影師將“微笑君”的照片在網(wǎng)上傳播以后，牧場(chǎng)人氣立刻飆升，12月中旬前來(lái)的人數(shù)約是同期人數(shù)的1.5倍。牧場(chǎng)職員笑著說(shuō)，即使冷風(fēng)不斷襲來(lái)，它也一直是微笑的。
一諾規(guī)劃認(rèn)為：如果有人告訴你“公雞會(huì)下蛋”，你多半不會(huì)相信并認(rèn)為是瞎扯;當(dāng)有人告訴你“小羊會(huì)微笑”時(shí)，你會(huì)迫不及待地想去看看?！拔镆韵橘F”，總是能勾起“一睹為快”的好奇心。這家牧場(chǎng)很好地利用了稀有物體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，為牧場(chǎng)帶來(lái)大量客流的同時(shí)也獲得了豐厚的收益。而“微笑君”也成為牧場(chǎng)的招牌。這是很值得經(jīng)營(yíng)者們思考和借鑒。
二.箱根牧場(chǎng)。
讓游客融入牧場(chǎng)生活體驗(yàn)，認(rèn)知牧場(chǎng)有機(jī)綠色食品。
北海道是典型的海洋性氣候，夏天涼爽，冬天寒冷，非常適合奶牛生活，北海道擁有黑土地資源，青草貯長(zhǎng)勢(shì)很好，這對(duì)牛的食物供應(yīng)來(lái)說(shuō)是天賜的。箱根牧場(chǎng)原先是在東京附近神奈川縣箱根町一家企業(yè)。后來(lái)搬遷到了北海道的千歲。牧場(chǎng)的名字之所以依然保持著“箱根”二字，這是為了表示對(duì)故土的一片懷念之心。
在箱根牧場(chǎng)種植過(guò)大豆的土地，將會(huì)種植別的植物。多年后才會(huì)重新栽種大豆，這是為了保持和發(fā)揮土壤的養(yǎng)分作用。奶牛場(chǎng)里鋪著稻草，等浸泡上奶牛的屎尿后，這些稻草就會(huì)搬出去和泥土攪拌在一起發(fā)酵制成堆肥，然后施到田里去，箱根牧場(chǎng)做的都是有機(jī)牧業(yè)。牧場(chǎng)運(yùn)作追求風(fēng)味獨(dú)特、高品質(zhì)、高利潤(rùn)的經(jīng)營(yíng)理念，因此給牛聽(tīng)音樂(lè)、喝啤酒、吃藥膳也是常有的事情。
游客來(lái)到這里可以動(dòng)手?jǐn)D奶、為奶牛按摩，清掃牛舍，施肥，收割玉米和馬鈴薯等農(nóng)作物，制作香腸或奶酪，還可以接觸兔子和山羊等小動(dòng)物，是很好的親子活動(dòng)場(chǎng)所。這里盛產(chǎn)全日本最鮮濃的牛乳、最優(yōu)質(zhì)的果蔬，因此，奶味馥郁、甜而不膩的冰淇淋，巧克力是吃貨的心頭愛(ài)。
一諾規(guī)劃認(rèn)為，現(xiàn)在很多牧場(chǎng)都在宣稱(chēng)自己的產(chǎn)品是綠色有機(jī)食品，無(wú)論你費(fèi)多大的功夫做廣告宣傳，在短時(shí)間內(nèi)客戶(hù)很難很快認(rèn)同你的品牌以及品牌粘稠度。箱根牧場(chǎng)則讓游客參與農(nóng)場(chǎng)勞作，與小動(dòng)物親密接觸，品嘗農(nóng)場(chǎng)有機(jī)食品，逐步讓客戶(hù)了解和認(rèn)同箱根牧場(chǎng)有機(jī)食品，同時(shí)品牌也逐步得以認(rèn)同。
三.北國(guó)牧場(chǎng)。
打造獨(dú)特的馬場(chǎng)體驗(yàn)，在娛樂(lè)過(guò)程中提高牧場(chǎng)品牌知名度。
北國(guó)牧場(chǎng)是北海道著名的牧馬場(chǎng)，在占地約50公頃的廣大園區(qū)內(nèi)，這里集農(nóng)牧生產(chǎn)和游客娛樂(lè)、體驗(yàn)融合為一體。北國(guó)牧場(chǎng)是專(zhuān)門(mén)培育日本賽馬的專(zhuān)業(yè)馬場(chǎng)之一，培育出來(lái)的賽馬在日本賽馬取得多項(xiàng)g1(賽馬最高等級(jí))的優(yōu)勝。這些優(yōu)勝的馬在退役之后，回到馬場(chǎng)度過(guò)晚年。
在這里可以認(rèn)識(shí)各式各樣的馬，也可以騎馬、搭乘游園馬車(chē)、參觀馬術(shù)競(jìng)技大賽和觀賞賽馬奔馳的英姿，是可以親近馬的好地方。在這里可以參觀牧馬場(chǎng)、在草場(chǎng)上騎馬奔馳、射箭、體味地道的日本草原生活。
一諾規(guī)劃認(rèn)為，北國(guó)牧場(chǎng)通過(guò)牧場(chǎng)和馬的資源，設(shè)計(jì)適合牧場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的娛樂(lè)場(chǎng)所，通過(guò)這些娛樂(lè)活動(dòng)體驗(yàn)，帶動(dòng)了牧場(chǎng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，提升產(chǎn)品價(jià)值和品牌知名度。通過(guò)娛樂(lè)項(xiàng)目的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)是非常值得我們學(xué)習(xí)和借鑒。
farm牧場(chǎng)。
通過(guò)度假休閑體驗(yàn)，吸引更多的游客。
boyafarm牧場(chǎng)成立于1888年，boyafarm牧場(chǎng)的前身是一家滑雪服服裝廠(chǎng)，boyafarm牧場(chǎng)擁有優(yōu)質(zhì)的草場(chǎng)，以及多頭牛羊，從事羊肉、羊毛、牛奶、牛肉的產(chǎn)品銷(xiāo)售活動(dòng)，在日本有很高的知名度。當(dāng)然，boyafarm牧場(chǎng)不僅大力發(fā)展農(nóng)業(yè)生產(chǎn)而且還發(fā)展觀光旅游，利用牧場(chǎng)自然優(yōu)美的環(huán)境吸引了四面八法的游客。為了更好地服務(wù)客戶(hù)，boyafarm牧場(chǎng)建立了“牧場(chǎng)之家”，牧場(chǎng)之家在牧場(chǎng)建立了四個(gè)木屋別墅，每個(gè)木屋配備一只牧羊犬。
在木屋別墅里，游客不僅能享受牧場(chǎng)的美麗風(fēng)光，還能享受這里獨(dú)有的牧場(chǎng)生活。在這里除了吃飯聊天，你也可以在這里讀書(shū)或者工作，做你喜歡做的事情。當(dāng)夜幕降臨，漫步牧場(chǎng)，有滿(mǎn)目星斗還有秋蟲(chóng)吟唱。農(nóng)場(chǎng)用新鮮的蔬菜和自己生產(chǎn)的牛羊肉，為你提供日本傳統(tǒng)美食：壽司、烤肉、拉面。
一諾規(guī)劃認(rèn)為，很多牧場(chǎng)體都在做體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，為什么沒(méi)有成功呢?這源于體驗(yàn)方式，太千篇一律，沒(méi)有特色。boyafarm牧場(chǎng)，從都市人向往大自然田園生活需求出發(fā)，根據(jù)牧場(chǎng)優(yōu)良環(huán)境和景觀設(shè)計(jì)結(jié)合，建立了牧場(chǎng)之家。游客在牧場(chǎng)休閑度假，住宿體驗(yàn)，美食體驗(yàn)，心靈得到一種釋放和愉悅，自然而然對(duì)牧場(chǎng)有一種由心的喜愛(ài)和認(rèn)同。所以說(shuō)做品牌你一定要讓你的消費(fèi)者喜歡。
營(yíng)銷(xiāo)方案成功案例篇十三
在當(dāng)前大體市場(chǎng)低迷的情況下，化妝品依然保持著強(qiáng)勁的增長(zhǎng)勢(shì)頭。據(jù)百度數(shù)據(jù)研究中心《第一季度化妝品行業(yè)報(bào)告》，20第一季度化妝品行業(yè)日均搜索指數(shù)為350萬(wàn)，婦女節(jié)當(dāng)天搜索指數(shù)也達(dá)到了404萬(wàn)。與其他行業(yè)相比，化妝品行業(yè)呈現(xiàn)節(jié)日、電商促銷(xiāo)影響明顯、口碑評(píng)價(jià)關(guān)注度高、女性網(wǎng)民占比高沖動(dòng)消費(fèi)多、整體用戶(hù)年輕化等特點(diǎn)。
如果說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)給了化妝品跨越時(shí)空的羽翼，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的則賦予化妝品e起騰飛的翅膀，更貼近用戶(hù)，親密分享?；瘖y品作為一個(gè)重體驗(yàn)、重口碑分享的品類(lèi)，碰上微信可謂“相見(jiàn)恨晚”!微信的隨時(shí)、隨身、隨地，個(gè)性、分享、強(qiáng)關(guān)系等特點(diǎn)，正好給了愛(ài)美人士“臭美”的平臺(tái);同時(shí)，由于用戶(hù)的個(gè)案性，在傳統(tǒng)條件下，一對(duì)一的指導(dǎo)顯然要耗費(fèi)極大的成本且效果不明顯，微信正好給了品牌智慧品牌營(yíng)銷(xiāo)—任何打造強(qiáng)勢(shì)品牌這是一個(gè)信息膨脹的時(shí)代，是一個(gè)心智迷糊的時(shí)代，是一個(gè)消費(fèi)選擇困難的時(shí)代，也就造就了這是一個(gè)消費(fèi)爭(zhēng)奪激烈的時(shí)代，一個(gè)品牌輩出而難以管理的時(shí)代。
連鎖品牌蛻變高級(jí)經(jīng)理人實(shí)戰(zhàn)營(yíng)連鎖品牌蛻變高級(jí)經(jīng)理人實(shí)戰(zhàn)營(yíng)課程培訓(xùn)，戰(zhàn)略定位與運(yùn)營(yíng)配稱(chēng)，定位經(jīng)營(yíng)創(chuàng)造可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，企業(yè)多品牌經(jīng)營(yíng)與規(guī)劃，發(fā)現(xiàn)公關(guān)戰(zhàn)略的真正價(jià)值，讓學(xué)員進(jìn)一步分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與消費(fèi)者面對(duì)面的窗口，無(wú)論是產(chǎn)品的解說(shuō)，還是肌膚的保養(yǎng)都可以實(shí)現(xiàn)與用戶(hù)精準(zhǔn)指導(dǎo)交流，樹(shù)立品牌形象的同時(shí)，提高品牌忠誠(chéng)度。
策略一、關(guān)注有禮——禮尚往來(lái)。
做好用戶(hù)行為與品牌關(guān)系的每一步。首先第一步，關(guān)注有禮活動(dòng)。歐萊雅關(guān)注微信即可成為會(huì)員，享受會(huì)員折扣;自然堂引導(dǎo)用戶(hù)查詢(xún)最近專(zhuān)柜，直接免費(fèi)領(lǐng)取bb霜等，將用戶(hù)的關(guān)注行為直接和企業(yè)品牌活動(dòng)嫁接。
掃描巴黎歐萊雅官方微信二維碼后，提示“關(guān)注并領(lǐng)新會(huì)員卡”，點(diǎn)擊關(guān)注后，即出現(xiàn)會(huì)員開(kāi)領(lǐng)取頁(yè)面，提交手機(jī)號(hào)完成領(lǐng)取，開(kāi)始享受會(huì)員折扣。為了擴(kuò)大官方微信的傳播，歐萊雅還在傳統(tǒng)媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體、微博等渠道為微信的關(guān)注有禮活動(dòng)作宣傳。
營(yíng)銷(xiāo)方案成功案例篇十四
“資生”一詞取自中國(guó)的《易經(jīng)》，坤卦中有“至哉坤元，萬(wàn)物資生”的說(shuō)法，這一名稱(chēng)將先進(jìn)技術(shù)與傳統(tǒng)理念相結(jié)合，是資生堂品牌形象的反映。公司在1916年成立資生堂的設(shè)計(jì)部門(mén)，以富有獨(dú)特裝飾藝術(shù)風(fēng)格的字母來(lái)設(shè)定資生堂名字的外貌，并以山茶花作公司標(biāo)志，再加上富有阿拉伯色彩的花葉闊形來(lái)裝飾產(chǎn)品瓶身。1923年資生堂開(kāi)展連鎖經(jīng)營(yíng)模式，加強(qiáng)作全國(guó)性的宣傳，形象亦同時(shí)變得更加鮮明。據(jù)生理學(xué)家調(diào)查顯示，在人們接受的外界信息中，83%以上是通過(guò)眼睛，11%要借助聽(tīng)覺(jué)，3.5%依賴(lài)觸覺(jué)，其余的則源于味覺(jué)和嗅覺(jué)。一個(gè)品牌擁有好的視覺(jué)符號(hào)，它的成功已經(jīng)完成了一半。在資生堂形象廣告里，你總能感覺(jué)到在前衛(wèi)的西方面孔下，蟄伏著一個(gè)神秘鬼魅的東方靈魂：冷艷前衛(wèi)的濃妝眼角，旁逸斜出一叢水墨梅花??資生堂在自我包裝上的精心雕琢和巨額投入，常常讓企業(yè)形象的研究者贊賞不已。所以品牌形象是通過(guò)品牌營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)建立的，受形象感知主體影響而在心里聯(lián)想方面所形成的關(guān)于品牌各要素的圖像、概念及態(tài)度的集合體。
2.資生堂品牌文化。
資生堂在一個(gè)多世紀(jì)的歷程里，不遺余力地“努力創(chuàng)造真正有價(jià)值且質(zhì)量超群的產(chǎn)品，幫助消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)他們追求幸福、歡樂(lè)和美好的夢(mèng)想”。每個(gè)國(guó)家的文化習(xí)俗都不一樣，資生堂都不會(huì)用強(qiáng)迫的手段讓消費(fèi)者認(rèn)同自己，無(wú)論到哪一個(gè)國(guó)家它都不會(huì)說(shuō)“你這樣不好看”、“你要那樣打扮”，而是通過(guò)品牌包裝、色彩來(lái)表達(dá)自己的品牌文化，通過(guò)自己的廣告、店堂和美容顧問(wèn)向大家展示他們所認(rèn)為的美，通過(guò)這種自然而然的熏陶，獲得消費(fèi)者認(rèn)同，從而鎖定目標(biāo)客戶(hù)群，所以品牌文化是“凝結(jié)在品牌之中的企業(yè)價(jià)值觀念的綜合?！?BR> 3.資生堂品牌營(yíng)銷(xiāo)管理。
(1)品牌定位。首先是對(duì)中國(guó)市場(chǎng)推出專(zhuān)門(mén)品牌，資生堂進(jìn)行過(guò)充分的市場(chǎng)調(diào)研，歷時(shí)兩年多的研發(fā)，推出了針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)，只在中國(guó)生產(chǎn)、銷(xiāo)售的品牌--歐珀萊，目前歐珀萊在中國(guó)的專(zhuān)柜就已達(dá)到三百多個(gè)，這一品牌也奪得了中國(guó)最暢銷(xiāo)合資化妝品的寶座?？磥?lái)資生堂的“針對(duì)市場(chǎng)”策略非常成功，其次是對(duì)消費(fèi)者有效細(xì)分進(jìn)行多品牌定位，增加了品牌覆蓋面和目標(biāo)客戶(hù)群體。市場(chǎng)細(xì)分是指營(yíng)銷(xiāo)者通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，把某一產(chǎn)品的市場(chǎng)整體劃分為若干購(gòu)買(mǎi)者群的市場(chǎng)分類(lèi)過(guò)程。依據(jù)不同年齡顧客的皮膚狀況不同，適合使用的護(hù)膚品的功能也不同，資生堂將顧客按照年齡劃分為幾個(gè)層次，對(duì)不同年齡階段的顧客提供不同品牌的化妝品。
(2)品牌推廣。包括廣告推廣、文化推廣、公關(guān)關(guān)系推廣等，資生堂最突出的是文化推廣，1937年資生堂建立了以資生堂標(biāo)識(shí)為名的“山茶花俱樂(lè)部”，資生堂還通過(guò)自己的連鎖店網(wǎng)絡(luò)發(fā)行一本名叫“山茶花”的文化時(shí)尚刊物，不僅請(qǐng)來(lái)日本著名的文學(xué)家撰稿發(fā)表時(shí)評(píng)和散文，還介紹國(guó)內(nèi)外最新的時(shí)尚潮流、旅游信息和藝術(shù)動(dòng)態(tài)?，F(xiàn)在山茶花俱樂(lè)部已經(jīng)有900萬(wàn)會(huì)員，而《山茶花》雜志現(xiàn)在還在發(fā)行。資生堂對(duì)化妝品市場(chǎng)進(jìn)行了調(diào)查和研究，發(fā)現(xiàn)一般消費(fèi)者不僅需要化妝品公司提供高質(zhì)量的產(chǎn)品，更需要他們提供高水平的美容咨詢(xún)服務(wù)。資生堂強(qiáng)調(diào)其各專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)售人員必須有較強(qiáng)的咨詢(xún)能力，能把化妝品店變成美容咨詢(xún)室，為顧客提供各種咨詢(xún)服務(wù)。
(3)品牌創(chuàng)新能力。強(qiáng)大的科研能力和技術(shù)水平保障資生堂能夠不斷研發(fā)出新產(chǎn)品，滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，從而保障了集團(tuán)的成功營(yíng)銷(xiāo)。資生堂是世界上科研實(shí)力最強(qiáng)大的化妝品企業(yè)之一，分別在法國(guó)、日本和美國(guó)設(shè)立了三大科研中心，其中日本橫濱的生命科學(xué)研究實(shí)驗(yàn)室已經(jīng)超越了皮膚研究的范圍，從分子生物學(xué)、細(xì)胞生物學(xué)、生物化學(xué)、藥理學(xué)以及免疫學(xué)角度，對(duì)整個(gè)人體系統(tǒng)包括大腦和神經(jīng)系統(tǒng)，進(jìn)行深入的基礎(chǔ)科學(xué)研究，保證了資生堂在未來(lái)化妝品市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。為保證進(jìn)一步發(fā)展全球化企業(yè)，推進(jìn)全球性研發(fā)系統(tǒng)和擴(kuò)張現(xiàn)有的海外研發(fā)基地領(lǐng)域，資生堂于2006年10月在法國(guó)設(shè)立歐洲研發(fā)中心，在那里研發(fā)中心將加強(qiáng)對(duì)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的肌膚、化妝習(xí)慣、美容意識(shí)等進(jìn)行研究，并將根據(jù)地域情況結(jié)合現(xiàn)有技術(shù)盡快開(kāi)發(fā)具有全球性水準(zhǔn)的產(chǎn)品。
(4)品牌維護(hù)手段。資生堂十分注重品牌的維護(hù)，如果一種產(chǎn)品要打入新的市場(chǎng)，這種產(chǎn)品在新市場(chǎng)中的固定消費(fèi)群穩(wěn)定在一定份額以上，才會(huì)在產(chǎn)品上印上資生堂商標(biāo);資生堂從不單獨(dú)參加任何商場(chǎng)舉行的打折、積分等活動(dòng)，促銷(xiāo)活動(dòng)必須由總部統(tǒng)一安排執(zhí)行;在產(chǎn)品的定價(jià)上，制定嚴(yán)格規(guī)范的零售價(jià)格體系。
4.資生堂品牌營(yíng)銷(xiāo)策略。
產(chǎn)品特色和個(gè)性，方便消費(fèi)者識(shí)別和選購(gòu)，為企業(yè)進(jìn)一步開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品留下了更大的空間。
中國(guó)本土有眾多的中小化妝品企業(yè)，但各自的形象差異、文化差異界限模糊，讓消費(fèi)者無(wú)從選擇，因此更多地去選擇個(gè)性鮮明、包裝精美的進(jìn)口產(chǎn)品。
1.探索消費(fèi)者需求，增強(qiáng)本土企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。
在中國(guó)當(dāng)前經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌、經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的外部環(huán)境下，企業(yè)應(yīng)注意到消費(fèi)者需求的轉(zhuǎn)變?；瘖y品在生活中的地位已由奢侈品變?yōu)楸匦杵罚放埔庾R(shí)的增強(qiáng)，中國(guó)居民對(duì)外國(guó)品牌、中高端品牌的需求也大大增強(qiáng)。中國(guó)企業(yè)應(yīng)抓住這個(gè)機(jī)遇和挑戰(zhàn)，著力加強(qiáng)品牌塑造，打造名牌，滿(mǎn)足消費(fèi)者的消費(fèi)需求。
2.加強(qiáng)分銷(xiāo)渠道建設(shè)，增加渠道創(chuàng)新。
我國(guó)許多化妝品企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售仍然停留初級(jí)的超市、便利店、批發(fā)市場(chǎng)等領(lǐng)域，而專(zhuān)賣(mài)店、商場(chǎng)專(zhuān)柜等中高端領(lǐng)域幾乎沒(méi)有涉足，這極大的限制了市場(chǎng)領(lǐng)域的拓寬，削弱了企業(yè)的盈利能力，產(chǎn)生了連鎖的負(fù)面影響。因此，本土企業(yè)必須向國(guó)外企業(yè)學(xué)習(xí)，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)渠道的創(chuàng)新。另外我國(guó)許多化妝品企業(yè)的傳統(tǒng)分銷(xiāo)渠道模式是：廠(chǎng)家—總經(jīng)銷(xiāo)商—二級(jí)批發(fā)商—三級(jí)批發(fā)商—零售商—消費(fèi)者的經(jīng)典層級(jí)模式。這種一級(jí)壓一級(jí)的分銷(xiāo)模式使廠(chǎng)家對(duì)渠道的了解與管理處于非常被動(dòng)的地位。中國(guó)化妝品企業(yè)缺乏對(duì)分銷(xiāo)渠道的統(tǒng)籌設(shè)計(jì)能力，缺乏對(duì)分銷(xiāo)渠道的調(diào)整和把握能力，缺乏對(duì)分銷(xiāo)渠道的理論指導(dǎo)和管理控制體系。因此迫切需要拓寬現(xiàn)有的銷(xiāo)售渠道，以提升企業(yè)的盈利能力，為企業(yè)的發(fā)展提供更廣闊的空間。
3.注重科研開(kāi)發(fā)，提高品牌創(chuàng)新能力。
設(shè)立專(zhuān)業(yè)研究機(jī)構(gòu)，專(zhuān)門(mén)從事研究、測(cè)試公眾對(duì)產(chǎn)品的反響，以更好地開(kāi)發(fā)出完全適合中國(guó)人膚質(zhì)與發(fā)質(zhì)的化妝品，滿(mǎn)足中國(guó)消費(fèi)者的需要，為研制新產(chǎn)品配方提供實(shí)驗(yàn)依據(jù)。我國(guó)現(xiàn)有許多老字號(hào)如隆力奇、上海家化等產(chǎn)品生產(chǎn)缺乏創(chuàng)新，近幾年來(lái)主要銷(xiāo)售是靠那些傳統(tǒng)低端產(chǎn)品，隨著消費(fèi)水平的提高和消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，這些產(chǎn)品很容易被其他品牌所替代。為了扭轉(zhuǎn)這個(gè)局勢(shì)，這些老字號(hào)的當(dāng)務(wù)之急就是加大研發(fā)力度，將品牌做大作強(qiáng)。同時(shí)要針對(duì)我國(guó)品牌缺乏國(guó)際知名度與影響力，品牌美譽(yù)度與忠誠(chéng)度不足的現(xiàn)狀，中國(guó)化妝品企業(yè)在品牌設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)該增加國(guó)際化思考，要確立全球市場(chǎng)觀念，從國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的整體角度去把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)、把握目標(biāo)市場(chǎng)、參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，并要向國(guó)際化妝品巨頭，如寶潔、歐萊雅、資生堂學(xué)習(xí)，借鑒他們的成功之處，在立足于中國(guó)本土的同時(shí)，力求將品牌推向世界。
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營(yíng)銷(xiāo)方案成功案例篇十五
bodyshop是一個(gè)英國(guó)的護(hù)膚品品牌，在中國(guó)內(nèi)地從沒(méi)開(kāi)過(guò)門(mén)店[英國(guó)公司注冊(cè),如何注冊(cè)英國(guó)公司]bodyshop是一個(gè)英國(guó)的護(hù)膚品品牌，在中國(guó)內(nèi)地從沒(méi)開(kāi)過(guò)門(mén)店。然而通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，消費(fèi)者卻可以買(mǎi)到他幾乎全線(xiàn)的產(chǎn)品。有人戲稱(chēng)，未來(lái)如果bodyshop進(jìn)入中國(guó)，根本不用再在商場(chǎng)設(shè)專(zhuān)柜，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)分銷(xiāo)就可以實(shí)現(xiàn)不錯(cuò)的成績(jī)。bodyshop在中國(guó)無(wú)意創(chuàng)建的網(wǎng)上渠道只是眾多互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新中的滄海一粟。在網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的初期，幾乎所有商人運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)的方式都一樣：無(wú)非就是坐在電腦前找生意、談生意而已。但現(xiàn)在，網(wǎng)上的各種“營(yíng)生”層出不窮，生態(tài)圈已經(jīng)越來(lái)越熱鬧了。
作為一家進(jìn)入中國(guó)近的企業(yè)，寶潔在中國(guó)的分銷(xiāo)渠道已經(jīng)構(gòu)架得相當(dāng)完備。但在今年，寶潔卻宣布在互聯(lián)網(wǎng)上招募代理商，盡管這項(xiàng)工作的進(jìn)度稍顯緩慢，但對(duì)于寶潔這頭“大象”來(lái)說(shuō)，這一舞步的邁出卻實(shí)屬不易。在網(wǎng)上做傳統(tǒng)品牌的代理商，這在過(guò)去幾乎是不可想象的事。
與此對(duì)應(yīng)的是，一些不知名的小品牌在一開(kāi)始就把根扎在了互聯(lián)網(wǎng)上。很多小企業(yè)的全部分銷(xiāo)都是依靠互聯(lián)網(wǎng)完成的。除此以外，類(lèi)似于ppg、beyondtailors這樣的網(wǎng)上數(shù)據(jù)中心也開(kāi)始嶄露頭角。對(duì)此，知名電子商務(wù)研究者梁春曉評(píng)論說(shuō)：“傳統(tǒng)企業(yè)現(xiàn)在要從猿變成人，而網(wǎng)上這些企業(yè)天生就是人。”
在這個(gè)生態(tài)圈中，還新出現(xiàn)了一類(lèi)人，他們是典型的“無(wú)產(chǎn)階級(jí)”,但他們擁有敏銳的營(yíng)銷(xiāo)頭腦。利用互聯(lián)網(wǎng)，他們?yōu)閭鹘y(tǒng)企業(yè)提供營(yíng)銷(xiāo)外包。在深入企業(yè)研究多年的電子商務(wù)專(zhuān)家王汝林眼里：“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)外包是中小企業(yè)信息化中一種可貴的創(chuàng)新思路，因?yàn)橹行∑髽I(yè)沒(méi)必要非要‘請(qǐng)和尚’、‘養(yǎng)和尚’、‘留和尚’,只要把資源’像香火一樣供奉給和尚‘,把’需求告訴和尚‘.鼓勵(lì)信息化人才利用中小企業(yè)的資源去開(kāi)發(fā)、去創(chuàng)業(yè)，中小企業(yè)的需求就能盤(pán)活，而企業(yè)也能在盤(pán)活之后真正站起來(lái)。”
互聯(lián)網(wǎng)上出現(xiàn)了很多新人類(lèi)，這些新人類(lèi)的背后，是正在凸現(xiàn)的產(chǎn)業(yè)鏈變化和管理創(chuàng)新。
復(fù)制戴爾的網(wǎng)絡(luò)“裁縫”
王磊是北京一家知名廣播電臺(tái)的節(jié)目主持人。為了能在主持重大活動(dòng)時(shí)穿著得體，他一直希望能買(mǎi)到一件衣領(lǐng)和袖口為白色、而其他地方都為條紋的長(zhǎng)袖襯衣。這種款式他雖見(jiàn)人穿過(guò)，但不知在哪里才能買(mǎi)到。久尋無(wú)果之下，他把目光投向了互聯(lián)網(wǎng)。通過(guò)百度搜索，他找到了一家名叫“beyondtailors”的網(wǎng)站。在這個(gè)網(wǎng)站上，他不但找到了自己想要的款式，還在線(xiàn)提交了自己的肩寬、袖長(zhǎng)等數(shù)據(jù)。15天后，一份快遞把成衣送到了他的手里。
營(yíng)銷(xiāo)方案成功案例篇十六
如果說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)給了化妝品跨越時(shí)空的羽翼，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的則賦予化妝品e起騰飛的翅膀，更貼近用戶(hù)，親密分享?；瘖y品作為一個(gè)重體驗(yàn)、重口碑分享的品類(lèi)，碰上微信可謂“相見(jiàn)恨晚”!微信的隨時(shí)、隨身、隨地，個(gè)性、分享、強(qiáng)關(guān)系等特點(diǎn)，正好給了愛(ài)美人士“臭美”的平臺(tái);同時(shí)，由于用戶(hù)的個(gè)案性，在傳統(tǒng)條件下，一對(duì)一的指導(dǎo)顯然要耗費(fèi)極大的成本且效果不明顯，微信正好給了品牌智慧品牌營(yíng)銷(xiāo)—任何打造強(qiáng)勢(shì)品牌這是一個(gè)信息膨脹的時(shí)代，是一個(gè)心智迷糊的時(shí)代，是一個(gè)消費(fèi)選擇困難的時(shí)代，也就造就了這是一個(gè)消費(fèi)爭(zhēng)奪激烈的時(shí)代，一個(gè)品牌輩出而難以管理的時(shí)代。
與消費(fèi)者面對(duì)面的窗口，無(wú)論是產(chǎn)品的解說(shuō)，還是肌膚的保養(yǎng)都可以實(shí)現(xiàn)與用戶(hù)精準(zhǔn)指導(dǎo)交流，樹(shù)立品牌形象的同時(shí)，提高品牌忠誠(chéng)度。
yoka、卡姿蘭、美膚寶等知名化妝品牌都開(kāi)了微信公眾平臺(tái)。dm互動(dòng)微信營(yíng)銷(xiāo)微信營(yíng)銷(xiāo)從入門(mén)到實(shí)戰(zhàn)—微網(wǎng)絡(luò)撬動(dòng)大市場(chǎng)微信營(yíng)銷(xiāo)從入門(mén)到實(shí)戰(zhàn)課程旨在幫助學(xué)員全面系統(tǒng)學(xué)習(xí)微信營(yíng)銷(xiāo)兩大平臺(tái)，普及數(shù)11種實(shí)操技巧;知曉微信營(yíng)銷(xiāo)定位、策劃、運(yùn)營(yíng)、推廣、成交5大模塊致勝訣竅;學(xué)會(huì)滲透微信：
一、化妝品微信漫畫(huà)——看圖講故事。
如果說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)給了漫畫(huà)第二次生命，手機(jī)則給了漫畫(huà)有一次新生。在手機(jī)上，漫畫(huà)更容易創(chuàng)作、傳播、分享。，。
蘭芝在官方微信推出《新狼人不了情》“漫畫(huà)time”互動(dòng)活動(dòng)，由官方創(chuàng)作一系列漫畫(huà)，有用戶(hù)發(fā)揮想象添詞，組成完整故事。參加活動(dòng)者可以參與抽獎(jiǎng)!
二、陪聊式對(duì)話(huà)——品牌也能唱能聊。
微信的即時(shí)語(yǔ)音功能是其他營(yíng)銷(xiāo)方式所遙不可及的，通過(guò)語(yǔ)音觸發(fā)的營(yíng)銷(xiāo)案例也令人耳目一新，他不僅讓語(yǔ)音聊天成為現(xiàn)實(shí)，更是讓隨時(shí)來(lái)個(gè)小曲成為可能。
日化品牌飄柔微信平臺(tái)能唱能聊天，添加“飄柔rejoice”為好友后，就可根據(jù)選擇進(jìn)入聊天模式。真人版對(duì)話(huà)式微信，有能聊天又能唱歌的小飄陪伴。
三、化妝品微信電商——驚喜多。
微信平臺(tái)的互動(dòng)button幾乎無(wú)處不在，關(guān)鍵是看怎樣去用。微信與電商活動(dòng)相結(jié)合，通道暢通，通過(guò)與用戶(hù)的互動(dòng)，不僅能提升品牌好感度，獲得更高的知名度和忠誠(chéng)度，還能吸引更多的優(yōu)質(zhì)粉絲，增加潛在客戶(hù)數(shù)量及潛在消費(fèi)的可能。在調(diào)動(dòng)用戶(hù)興趣的同時(shí)，在其心中大大的烙上品牌的印記，相信在不久的將來(lái)，這些印記將會(huì)成為她們選擇的首要考慮對(duì)象。
相宜本草天貓店鋪的微信平臺(tái)就定位于做電商，及時(shí)更新天貓店鋪的活動(dòng)信息，為電商平臺(tái)導(dǎo)引有效流量。
四、微信密友會(huì)——美麗的秘密。
私密、隨身是微信獨(dú)有的特點(diǎn)之一。女孩子喜歡秘密，很多私密事不喜歡暴露在大庭廣眾下。微信的私密性無(wú)疑為用戶(hù)放心大膽的提問(wèn)提供了保障，在這里，大家可以隨心發(fā)問(wèn)。
歐萊雅q&a密友會(huì)就是把握用戶(hù)的小心理，結(jié)合用戶(hù)熱點(diǎn)需求，每期推出一套問(wèn)答+產(chǎn)品解決方案，用戶(hù)可以隨時(shí)微信提問(wèn)肌膚的相關(guān)問(wèn)題。每月還會(huì)抽取5位幸運(yùn)粉絲，贈(zèng)送產(chǎn)品!這在無(wú)形中抓住用戶(hù)的心理需求，獲得用戶(hù)的產(chǎn)品的認(rèn)可，形成較高的忠誠(chéng)度。
五、時(shí)尚風(fēng)向標(biāo)——最懂用戶(hù)心。
清華大學(xué)、北京大學(xué)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)授課專(zhuān)家劉東明表示，互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)在于數(shù)據(jù)、信息整合，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)在于讓隨時(shí)隨地的互聯(lián)網(wǎng)成為現(xiàn)實(shí)。用戶(hù)可以不受時(shí)空限制，和網(wǎng)站端產(chǎn)生大規(guī)模的即時(shí)的，或者延時(shí)的交互。這樣，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)為線(xiàn)下的商業(yè)提供一個(gè)很好的營(yíng)銷(xiāo)前臺(tái)和數(shù)據(jù)即時(shí)擷取的中心，通過(guò)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的模式更好的把線(xiàn)下交易呈現(xiàn)出來(lái)，激發(fā)巨大潛能。
百度數(shù)據(jù)顯示，護(hù)膚仍是網(wǎng)民最關(guān)注的美容需求，但隨著春夏的靚麗著裝，網(wǎng)民對(duì)彩妝的關(guān)注度逐漸提升，超越20個(gè)百分點(diǎn)。膚色改善和眼部彩妝是用戶(hù)最關(guān)注的彩妝類(lèi)化妝品。而對(duì)于這類(lèi)人群而言，彩妝的標(biāo)準(zhǔn)、風(fēng)向所在就是當(dāng)季的時(shí)尚明星。抓住用戶(hù)的好奇和從眾心理，搜集最新時(shí)尚熱點(diǎn)，盤(pán)點(diǎn)巨星潮流妝扮，整理推薦明星范兒妝點(diǎn)過(guò)程，適時(shí)推薦相關(guān)產(chǎn)品以滿(mǎn)足其需要，提高品牌曝光的同時(shí)，不僅不會(huì)引起用戶(hù)的反感，還可以在一定程度上提高銷(xiāo)量，得到用戶(hù)的認(rèn)可。
巴黎歐萊雅推出系列“妝點(diǎn)戛納明星范er”。在向大家介紹知名影星時(shí)，特別突出明星的妝扮，精致妝容實(shí)時(shí)配上歐萊雅相關(guān)產(chǎn)品，即便這些明星不是全部用了歐萊雅產(chǎn)品，也會(huì)給人一種錯(cuò)覺(jué)，只要用了這幾款產(chǎn)品就能擁有和明星一樣動(dòng)人的妝容。
六、微信自助餐——需要什么自己點(diǎn)哦。
品牌通過(guò)將產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分，設(shè)置關(guān)鍵詞，并數(shù)字或字母標(biāo)注，一旦用戶(hù)回復(fù)相關(guān)詞語(yǔ)，就可以得到其所需要的詳細(xì)信息，快捷而又高效，同時(shí)企業(yè)也省時(shí)省力。
微信自動(dòng)回復(fù)仔細(xì)挖掘，潛力無(wú)限。自然堂會(huì)把自己最近正在進(jìn)行的“武林爭(zhēng)霸賽隨手拍”贏大獎(jiǎng)等正在進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)置到自動(dòng)回復(fù)，方便吸引更多的粉絲來(lái)參加。
七，情感溝通——搭建心靈橋梁。
情感永遠(yuǎn)是人際關(guān)系的紐帶。它可以是愛(ài)心、可以是開(kāi)心、也可以是童心。微信也成為企業(yè)和用戶(hù)情感溝通的橋梁，幫助人們緩解壓力，抒發(fā)情感。
歐萊雅提出的美膚星象將護(hù)膚與女生最?lèi)?ài)的星座相結(jié)合，大大賺取了年輕女生的眼球;六一兒童節(jié)是當(dāng)下所有年輕人不老的夢(mèng)想，引發(fā)大家不想長(zhǎng)大的共鳴;自然堂攜手cctv發(fā)起的“尋找‘最美孝心少年’”不僅樹(shù)立了自然堂的慈善形象，表達(dá)了人們對(duì)孝與善珍重。
八、化妝品微信矩陣——“群力”不可小覷。
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃與品牌管理工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃與品牌管理課程培訓(xùn)，旨在使學(xué)員全面了解和掌握營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃的基本概念及實(shí)戰(zhàn)操作方法，并且掌握制定一份市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃所需要的步驟和主要的工...
品牌課程設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)之七步成詩(shī)品牌課程設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)課程培訓(xùn)，旨在使學(xué)員掌握品牌課程開(kāi)發(fā)的流程，關(guān)鍵步驟和實(shí)用工具，學(xué)習(xí)現(xiàn)場(chǎng)收獲學(xué)員自己的品牌課程七件套產(chǎn)品，放大課程價(jià)值，延伸課程生命力，微信平臺(tái)也可以參考微博，根據(jù)不同需求定位，術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻，專(zhuān)門(mén)提供某項(xiàng)服務(wù)，如圖設(shè)立矩陣。
九、關(guān)注有禮——禮尚往來(lái)。
做好用戶(hù)行為與品牌關(guān)系的每一步。首先第一步，關(guān)注有禮活動(dòng)。歐萊雅關(guān)注微信即可成為會(huì)員，享受會(huì)員折扣;自然堂引導(dǎo)用戶(hù)查詢(xún)最近專(zhuān)柜，直接免費(fèi)領(lǐng)取bb霜等，將用戶(hù)的關(guān)注行為直接和企業(yè)品牌活動(dòng)嫁接。
掃描巴黎歐萊雅官方微信二維碼后，提示“關(guān)注并領(lǐng)新會(huì)員卡”，點(diǎn)擊關(guān)注后，即出現(xiàn)會(huì)員開(kāi)領(lǐng)取頁(yè)面，提交手機(jī)號(hào)完成領(lǐng)取，開(kāi)始享受會(huì)員折扣。為了擴(kuò)大官方微信的傳播，歐萊雅還在傳統(tǒng)媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體、微博等渠道為微信的關(guān)注有禮活動(dòng)作宣傳。
十、化妝品產(chǎn)品知識(shí)推介——我把我講給你聽(tīng)。
清華大學(xué)、北京大學(xué)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)授課專(zhuān)家劉東明老師表示，幾十年前，約翰·那斯比特就在《大趨勢(shì)》中指出了改變我們生活的十大潮流，他非常準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)出個(gè)人對(duì)個(gè)人的交流互動(dòng)在未來(lái)將會(huì)變得日益重要。今天，微信的私人化、一對(duì)一互動(dòng)已經(jīng)變成現(xiàn)實(shí)。利用微信的一對(duì)一精準(zhǔn)溝通高效溝通技巧培訓(xùn)課程高效溝通技巧課程旨在增強(qiáng)與人相處的信心、學(xué)習(xí)掌握與人相處的原則，改變與人相處的態(tài)度和觀念，通過(guò)有效溝通改善和加強(qiáng)與領(lǐng)導(dǎo)同事客戶(hù)之間的關(guān)系。
采購(gòu)人員溝通與演講技巧采購(gòu)人員溝通與演講培訓(xùn)課程培訓(xùn)，內(nèi)容涉及溝通中的障礙及克服方法，采購(gòu)人員內(nèi)外部的溝通方法，溝通中沖突的處理，如何利用powerpoint作出專(zhuān)業(yè)的演示稿等，旨將官方微信作為品牌展示平臺(tái)，把產(chǎn)品介紹、特點(diǎn)、功能等結(jié)合用戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)進(jìn)行包裝推介，引起用戶(hù)的關(guān)注，促成購(gòu)買(mǎi)。
自然堂借由生活不規(guī)律、電腦輻射等造成暗沉與膚色不均這一普遍現(xiàn)象以及夏季干燥對(duì)滋潤(rùn)補(bǔ)水的需要，挖掘并引起用戶(hù)對(duì)肌膚美白、補(bǔ)水的渴求，將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為用戶(hù)所急需的問(wèn)題解決方案，在yoka時(shí)尚、pclady、onlylady等時(shí)尚媒體報(bào)道，并將媒體報(bào)道組合，通過(guò)微信推送，既引起用戶(hù)關(guān)注，又通過(guò)媒體力量提升了自身品牌價(jià)值。
十一、化妝品微信促銷(xiāo)海報(bào)——打折優(yōu)惠我先知。
將微信作為一個(gè)促銷(xiāo)平臺(tái)，發(fā)布最新產(chǎn)品促銷(xiāo)、優(yōu)惠信息，以及限時(shí)活動(dòng)，實(shí)時(shí)成交等，給品牌粉絲送去福利的同時(shí)，也為熱愛(ài)打折的潛在用戶(hù)提供了有價(jià)值的信息。
巴黎歐萊雅官方微信會(huì)在每個(gè)月的月第發(fā)布一期次月的促銷(xiāo)信息，讓自己的品牌粉絲早知道，早點(diǎn)搶購(gòu)自己喜歡的產(chǎn)品。這不但增加了粉絲量，而且提升了用戶(hù)粘性，就是有那么一群“哪里打折哪有我”的小女人們!
除了促銷(xiāo)特輯，歐萊雅官方微信在每期微信的低端都配置了分享按鈕和促銷(xiāo)引導(dǎo)。
營(yíng)銷(xiāo)方案成功案例篇十七
2015年，華為手機(jī)出貨突破1.08億部，成為首個(gè)躋身億部俱樂(lè)部的國(guó)產(chǎn)品牌，也成為中國(guó)首個(gè)躋身全球手機(jī)第一陣營(yíng)的品牌，與三星、蘋(píng)果并列的三巨頭。
2011—2014，小米用4年登上巔峰。
但短短1年后，華為手機(jī)取代小米成為新領(lǐng)軍。
且兩者差距從1.227倍擴(kuò)大到近3倍。
2011—2014年，中國(guó)手機(jī)出盡風(fēng)頭的企業(yè)是小米，憑借多年的it行業(yè)積累，和做互聯(lián)網(wǎng)投資的積累，雷軍率先把握手機(jī)換代的行業(yè)先機(jī)、并率先引入蘋(píng)果的營(yíng)銷(xiāo)推廣模式、然后通過(guò)價(jià)格策略，迅速獲得了一飛沖天的業(yè)績(jī)，2011—2014年實(shí)現(xiàn)了驚人的發(fā)展速度，四年時(shí)間驟升到6112萬(wàn)臺(tái)，創(chuàng)造了一個(gè)驚人的業(yè)績(jī)，也登上了它的巔峰時(shí)刻。
但是，當(dāng)走向巔峰的時(shí)候，也是危險(xiǎn)開(kāi)始的時(shí)候!
2013—2014年，已經(jīng)在小米的浮華之下，危機(jī)已經(jīng)顯現(xiàn)，因?yàn)槿A為在這兩年完成了3個(gè)突破：
第一個(gè)突破，用榮耀產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了運(yùn)營(yíng)推廣的演練，成功完成b2b向b2c傳播推廣轉(zhuǎn)型;。
第三個(gè)突破，用華為mate7成功打開(kāi)中高端市場(chǎng)，再次將華為的口碑大幅拉升，與小米的形象也再次拉開(kāi)!
這三個(gè)突破，對(duì)于華為與小米的競(jìng)爭(zhēng)有著極為重要的作用。
一方面，完成了華為手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)推廣轉(zhuǎn)型;。
另一方面，華為完成了產(chǎn)品線(xiàn)的突破，成功實(shí)現(xiàn)覆蓋中低端、中端、中高端三個(gè)市場(chǎng)。
前者讓華為在營(yíng)銷(xiāo)推廣上追上了小米，而后者則開(kāi)始大幅拉開(kāi)與小米的距離(小米更多集中于中低端和低端市場(chǎng))。
客觀說(shuō)，在營(yíng)銷(xiāo)推廣上，小米與華為差距不大，甚至是小米的推廣在國(guó)內(nèi)手機(jī)行業(yè)都是領(lǐng)先的，但在產(chǎn)品上，兩者拉開(kāi)了差距，華為不僅在中低端取得不錯(cuò)業(yè)績(jī)，而且在中端及中高端市場(chǎng)突破，后者是小米想突破卻沒(méi)有成功的，也讓兩者的差距拉開(kāi)了!畢竟比小米在產(chǎn)品線(xiàn)上多了一個(gè)多市場(chǎng)空間。
于是，2015年之后，華為憑借后兩個(gè)突破，開(kāi)始越來(lái)越大的甩開(kāi)小米，兩者差距從1.227倍驟增到近3倍。
2014年，小米銷(xiāo)售6112部，華為手機(jī)7500萬(wàn)部，華為是小米的1.227倍。
2015年，華為出貨1.08億部，小米7100萬(wàn)部，華為已經(jīng)成為小米的1.521倍。
2016年一季度，華為手機(jī)出貨超過(guò)2830萬(wàn)部，小米出貨1480萬(wàn)部，華為手機(jī)整體銷(xiāo)量已達(dá)小米1.91倍。
2016年4月份，兩者差距進(jìn)一步拉大，小米國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)份額僅為華為的52.8%，華為在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)已經(jīng)接近小米的2倍(1.892倍)。而華為手機(jī)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷(xiāo)量占全球總量60%，意味著華為手機(jī)銷(xiāo)量已經(jīng)接近小米手機(jī)總銷(xiāo)量的3倍了。
短短1年多時(shí)間，華為已經(jīng)從小米的1.227倍驟增到近3倍，這變化有點(diǎn)太大了……。
以下是對(duì)華為如何成為國(guó)產(chǎn)手機(jī)第一的詳細(xì)分析：
華為手機(jī)在運(yùn)作的過(guò)程，也是一個(gè)從補(bǔ)短板開(kāi)始，在推廣上、產(chǎn)品上、渠道上等一塊一塊補(bǔ)短板，然后又把短板一塊一塊變成了長(zhǎng)板，變成了自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，超越了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
這個(gè)逆轉(zhuǎn)、勝出的過(guò)程有太多值得其它企業(yè)學(xué)習(xí)的地方!很多企業(yè)想實(shí)現(xiàn)飛躍，就要如同華為手機(jī)一樣，補(bǔ)齊自己的短板，然后把它們一一變成長(zhǎng)板，最終才能成為贏家!
5年時(shí)間里，華為手機(jī)也曾走過(guò)艱苦蛻變。
華為手機(jī)之旅并非外界想的那么簡(jiǎn)單，華為手機(jī)也曾迷茫過(guò)。
在功能機(jī)時(shí)代，華為手機(jī)也曾遭遇挫折，直到近幾年，才真正走向了輝煌。
華為手機(jī)業(yè)務(wù)必須完成一個(gè)艱難轉(zhuǎn)型。
——從b2b模式轉(zhuǎn)向b2c，難度極大!
也許有些人覺(jué)得華為以前做通信那么成功，做手機(jī)也是很容易事情，實(shí)際上并非如此。
華為之前所針對(duì)的客戶(hù)運(yùn)營(yíng)商屬于b2b領(lǐng)域，而做手機(jī)屬于b2c領(lǐng)域，這是兩種不同的業(yè)務(wù)模式，相對(duì)應(yīng)，需要兩種不同的能力!
要完成能力的轉(zhuǎn)型，是個(gè)很難的事情。就如同常說(shuō)阿里有電商基因，騰訊有社交基因，兩者都是在自己原有領(lǐng)域做的不錯(cuò)，但是一旦跨出去，就會(huì)非常吃力，阿里做社交始終沒(méi)成功、而騰訊做電商也一直沒(méi)如意。
從b2b轉(zhuǎn)向b2c也是一個(gè)大的轉(zhuǎn)型，如同一些企業(yè)習(xí)慣了做外貿(mào)，做自有品牌就很難，成功轉(zhuǎn)型的是少數(shù)，代工之王富士康一直想打造自有品牌，戰(zhàn)績(jī)一直不如意!而華為手機(jī)從b2b業(yè)務(wù)(運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)能力)實(shí)現(xiàn)掌握b2c(大眾消費(fèi)品)市場(chǎng)，也是完成了艱難的轉(zhuǎn)型!
這也是華為手機(jī)并沒(méi)有很早就走紅的原因，當(dāng)時(shí)華為手機(jī)更多是為運(yùn)營(yíng)商定制，雖然量也不錯(cuò)，但是單價(jià)低、利潤(rùn)低，而且缺乏大眾影響力，品牌影響力極弱。
兩個(gè)關(guān)鍵事件很重要。
一是業(yè)務(wù)分拆、成為戰(zhàn)略重點(diǎn);二是選一個(gè)優(yōu)秀操盤(pán)手。
在華為手機(jī)發(fā)展歷程中，兩個(gè)安排極為重要。
1)內(nèi)部業(yè)務(wù)分拆，成了戰(zhàn)略重點(diǎn)。
華為手機(jī)過(guò)去在通信運(yùn)營(yíng)商領(lǐng)域的業(yè)務(wù)進(jìn)展迅速，不斷攻城掠地，從國(guó)內(nèi)打到國(guó)外，為讓國(guó)際通信巨頭都害怕，但是過(guò)去華為手機(jī)的業(yè)務(wù)一直作為主力和重點(diǎn)打造。
雖說(shuō)華為的小靈通做的也不錯(cuò)，但手機(jī)一直沒(méi)有成為主流業(yè)務(wù)，華為在手機(jī)領(lǐng)域沒(méi)有取得運(yùn)營(yíng)商領(lǐng)域相應(yīng)的品牌影響力!用相差懸殊來(lái)形容一點(diǎn)也不為過(guò)!
直到2011年，華為內(nèi)部業(yè)務(wù)分拆，變成運(yùn)營(yíng)商、企業(yè)業(yè)務(wù)和終端消費(fèi)者業(yè)務(wù)三大板塊，手機(jī)才正式獨(dú)立出來(lái)，才算改觀!因?yàn)檫@意味著終端消費(fèi)者成為了戰(zhàn)略重點(diǎn)之一，將成為重點(diǎn)進(jìn)攻的方向。
2)選了一個(gè)優(yōu)秀操盤(pán)手。
悍將余承東+任正非力挺，成就了手機(jī)傳奇。
在華為手機(jī)分拆成獨(dú)立業(yè)務(wù)板塊時(shí)，任正非挑選了一員悍將——余承東，一員高調(diào)、前衛(wèi)、敢干、兇悍的大將。
余承東是華為一位具有開(kāi)拓意識(shí)的悍將，他也是把華為無(wú)線(xiàn)做到世界第一、歐洲做成華為海外第一的猛將，特別是華為成功打開(kāi)歐洲市場(chǎng)的“分布式基站”，它的第一發(fā)明人就是余承東，通過(guò)余承東拍板的華為第四代基站(singleran)，一舉奠定了華為無(wú)線(xiàn)的優(yōu)勢(shì)地位，以風(fēng)卷殘?jiān)瓢?，橫掃整個(gè)歐洲市場(chǎng)，2010年之前，華為無(wú)線(xiàn)花了多年時(shí)間，在西歐市場(chǎng)取得9%的份額，但兩年后，華為的市場(chǎng)份額飆升至33%，高居歐洲第一。
任正非對(duì)余承東的評(píng)價(jià)是：“能抓大放小，有戰(zhàn)略眼光”。
而在余承東接手手機(jī)業(yè)務(wù)后，也對(duì)以往的戰(zhàn)略進(jìn)行了很多大膽的改進(jìn)，從以前針對(duì)運(yùn)營(yíng)商的“機(jī)海戰(zhàn)略”轉(zhuǎn)為“精品戰(zhàn)略”，從運(yùn)營(yíng)商貼牌機(jī)市場(chǎng)退出，全面向自主品牌和中高端產(chǎn)品加速轉(zhuǎn)型。這種轉(zhuǎn)型一度也承受了很大的壓力，從2012年到2013年，華為在歐洲運(yùn)營(yíng)商的訂制機(jī)合作伙伴從15家驟然將至為1家，也招致了內(nèi)外部的極大爭(zhēng)議。但最終證明了余承東這一轉(zhuǎn)型的正確，在這個(gè)過(guò)程中，余承東承受了很大的壓力，而幫他度過(guò)難關(guān)的也有任正非的力挺，余承東曾表示“任總給我擋過(guò)很多箭，否則我可能沒(méi)有今天的機(jī)會(huì)。我有時(shí)做些出格的事，任總有氣度，有胸懷，能包容我”。
正是悍將+任正非力挺，為華為手機(jī)的成功開(kāi)始注入了成功的條件!
憑借出色學(xué)習(xí)能力和狼性進(jìn)取精神。
華為人成功完成從b2b(運(yùn)營(yíng)商)到b2c(大眾消費(fèi)者)的轉(zhuǎn)型。
華為有一個(gè)獨(dú)特的基因，就是進(jìn)入一個(gè)行業(yè)“要么不做、要做就做大佬”!這種狼性進(jìn)取精神讓對(duì)手有些汗顏!
在華為手機(jī)轉(zhuǎn)型的操作過(guò)程中，華為人也一直經(jīng)歷艱難的蛻變。
以往做運(yùn)營(yíng)商服務(wù)b2b模式，偏重于內(nèi)斂的工程師文化，比較低調(diào)，不喜歡張揚(yáng)的傳播、廣告的方式運(yùn)作，由于客戶(hù)注重實(shí)用，往往重點(diǎn)是技術(shù)和服務(wù)，只要做好產(chǎn)品和服務(wù)，而且產(chǎn)品不用很炫，功能卓越即可。
而做大眾消費(fèi)業(yè)務(wù)，屬于b2c模式，要直接面對(duì)消費(fèi)者，特別是作為大眾消費(fèi)品，產(chǎn)品要炫，而且要多傳播、多做廣告，讓消費(fèi)者知道了解，這是兩種不同的操作模式。
這種模式的困境，一度讓華為人困惑如何找到感覺(jué)，但是如同華為能在通信業(yè)務(wù)的國(guó)際化上獲得巨大成功一樣，華為內(nèi)在的基因很強(qiáng)大，狼性進(jìn)取精神、與時(shí)俱進(jìn)的學(xué)習(xí)能力，這使他們成功實(shí)現(xiàn)了國(guó)際市場(chǎng)的突破，乃至于進(jìn)入行業(yè)頂級(jí)行列。在手機(jī)市場(chǎng)上，只要他們把這種精神發(fā)揮出來(lái)，完成轉(zhuǎn)型，成功就成了早晚的事，而華為也成功做到了!
華為手機(jī)崛起、稱(chēng)霸?xún)蓚€(gè)階段從學(xué)習(xí)到開(kāi)創(chuàng)自己的引領(lǐng)時(shí)代。
華為手機(jī)分兩個(gè)階段，
實(shí)現(xiàn)了從品牌影響力排名10名以外到國(guó)產(chǎn)第一品牌的跨越!
第一階段學(xué)習(xí)小米的營(yíng)銷(xiāo)推廣。
——完成從b2b到b2c的營(yíng)銷(xiāo)推廣模式轉(zhuǎn)型。
2012年，華為一度要和360合作推特供機(jī)，但是關(guān)鍵時(shí)刻被任正非叫停，這個(gè)考慮還是很長(zhǎng)遠(yuǎn)，一旦介入特供機(jī)，對(duì)華為將來(lái)的品牌形象有不良影響，任正非對(duì)華為的定位可不是只做一個(gè)中低端品牌，因?yàn)槿A為在通信上都是國(guó)際前沿的企業(yè)，而今天我們看到這個(gè)叫停是非常具有戰(zhàn)略性，今天華為已經(jīng)形成高中低都有布局的產(chǎn)品矩陣，而且定位高端的產(chǎn)品也獲得了國(guó)際認(rèn)同!
2012年，在和360分手后，華為快速的對(duì)小米的復(fù)制，從高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品到營(yíng)銷(xiāo)，都進(jìn)行了復(fù)制。
1、在產(chǎn)品方面，緊逼1999的小米，推出了1888的榮耀4，榮耀3c緊逼紅米，紅米799，榮耀3c定價(jià)798，而當(dāng)小米出了699元的紅米1s后，華為出了599的榮耀暢玩。
這也是一種極高的策略，采用了緊盯小米的戰(zhàn)術(shù)，一方面對(duì)小米最有力的武器進(jìn)行了復(fù)制也體現(xiàn)出了自身的性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)，另一方面又借勢(shì)炒作了自己，一種非常有效的策略。
2、在營(yíng)銷(xiāo)傳播上，華為也加大了宣傳力度，小米所有的方法，也多數(shù)被華為復(fù)制。
客觀說(shuō)，華為本身也具備很強(qiáng)的新聞炒作點(diǎn)，一個(gè)成功的國(guó)際化公司，很多資源過(guò)去沒(méi)有利用好，而通過(guò)ceo余承東的操作，很好的利用了這個(gè)價(jià)值點(diǎn)，然后同時(shí)不斷的發(fā)表言論、制造話(huà)題，他本人被稱(chēng)為“余大嘴”。
這些說(shuō)起來(lái)簡(jiǎn)單，但當(dāng)初如我們前面所說(shuō)，余承東做起來(lái)可不容易，華為習(xí)慣內(nèi)斂的工程師文化，這些強(qiáng)化宣傳一改以往b2b運(yùn)作的低調(diào)模式，過(guò)于高調(diào)、適合于大眾產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)方法，最初并不被內(nèi)部所接受，但余承東扛著巨大壓力，向大家證明了這種操作正確。
余承東的這些努力，也把華為知名度拉升起來(lái)，包括上面提到的每一次對(duì)標(biāo)小米價(jià)格的炒作等等，逐漸讓華為的大眾消費(fèi)者品牌目標(biāo)落地。
而像小米采用的預(yù)約，也被華為一次次運(yùn)用中嫻熟，加上產(chǎn)品特有的品質(zhì)，華為的榮耀4x也創(chuàng)下單日過(guò)百萬(wàn)、3天224萬(wàn)的記錄，同時(shí)這些新聞的傳播，也把華為的品牌拉升。
不僅是是對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)媒體的傳播運(yùn)用日趨嫻熟，而對(duì)微博等sns媒體的運(yùn)用，華為也遠(yuǎn)超不少同行，目前余承東、子品牌榮耀的微博粉絲都超過(guò)300萬(wàn)，華為終端公司微博超過(guò)400萬(wàn)，也極好的利用了新媒體。
同時(shí)，華為也打造了自己的粉絲團(tuán)隊(duì)——花粉，目前因?yàn)槿A為品質(zhì)的卓越和良好的形象，這一粉絲也不斷壯大。
可以說(shuō)，憑借狼性進(jìn)取精神、與時(shí)俱進(jìn)的學(xué)習(xí)能力，華為快速的復(fù)制了小米的營(yíng)銷(xiāo)模式，讓自己迅速壯大起來(lái)，這是第一階段，到了第二階段，華為前瞻性的布局開(kāi)始顯現(xiàn)，展現(xiàn)自己的特色。
第二階段華為開(kāi)始創(chuàng)新自己的特色。
——用華為產(chǎn)品技術(shù)驅(qū)動(dòng)模式矯正手機(jī)行業(yè)。
成為中國(guó)手機(jī)新的標(biāo)準(zhǔn)、標(biāo)桿。
如果說(shuō)2012年華為還在學(xué)習(xí)小米，到了2013年華為開(kāi)始形成自己的特色，用產(chǎn)品技術(shù)驅(qū)動(dòng)模式矯正手機(jī)行業(yè)，此時(shí)，華為多年積累的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和人才優(yōu)勢(shì)、運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)也開(kāi)始發(fā)力。
商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)是綜合實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)，而不是某一方面、某一要素的競(jìng)爭(zhēng)，是“產(chǎn)品力、推廣力、團(tuán)隊(duì)、企業(yè)文化”的綜合實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)。
相對(duì)而言，小米在營(yíng)銷(xiāo)推廣上優(yōu)勢(shì)比較大，一度在業(yè)內(nèi)具有較高的地位，但是當(dāng)華為嫻熟運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)推廣后，開(kāi)始把自己的產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)的優(yōu)勢(shì)、人才儲(chǔ)備優(yōu)勢(shì)、企業(yè)文化優(yōu)勢(shì)的綜合實(shí)力優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來(lái)后，也意味著行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的位子要發(fā)生更迭了，行業(yè)新的領(lǐng)軍企業(yè)誕生了!
首先，華為手機(jī)在產(chǎn)品線(xiàn)成功實(shí)現(xiàn)了突破。
——成功打開(kāi)中端、中高端市場(chǎng)。
與小米之間，開(kāi)始大幅拉開(kāi)差距。
華為最初與國(guó)內(nèi)其它對(duì)手在產(chǎn)品上區(qū)別不大，大多集中在中低端領(lǐng)域，但是華為卻有一股勁，持之以恒的向中端、中高端市場(chǎng)進(jìn)攻，并且通過(guò)p系列和mate系列，成功打開(kāi)中端市場(chǎng)和中高端市場(chǎng)，也與小米拉開(kāi)了距離!
這個(gè)過(guò)程中，通過(guò)產(chǎn)品序號(hào)，我們可以知道華為人，有多么大的耐力和毅力，p6打開(kāi)中端市場(chǎng)、mate7打開(kāi)中高端市場(chǎng)，華為人的這種不服輸?shù)膭蓬^，很值得國(guó)內(nèi)企業(yè)學(xué)些!
2013年，華為手機(jī)通過(guò)p6進(jìn)行中端市場(chǎng)突圍，憑借超薄纖美的設(shè)計(jì)，華為的品牌美譽(yù)度大幅度拉升，p6的銷(xiāo)售達(dá)到400萬(wàn)部，產(chǎn)品成功攻破了2500的中端價(jià)位。
p6的成功，對(duì)華為具有戰(zhàn)略意義，意味著華為首次走出過(guò)去以榮耀與小米pk中低端的狀態(tài)，成功打開(kāi)了中端市場(chǎng)，并且成功將華為的品牌形象大幅度拉升，開(kāi)始與小米拉開(kāi)差距。
2014年5月，華為p7發(fā)布，再次獲得美譽(yù)，銷(xiāo)售比上一代大幅提升，達(dá)到700萬(wàn)部，成功鞏固了中端陣地!
接著，2014年9月華為發(fā)布mate7，進(jìn)行了中高端市場(chǎng)突圍，成功攻破3000元價(jià)位，上市之初，售價(jià)一度超過(guò)4000元，所獲得良好反響也超出想象，以至于國(guó)際市場(chǎng)和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)普遍斷貨，而今天mate7的銷(xiāo)量已經(jīng)突破700萬(wàn)部(僅mate7一個(gè)單產(chǎn)品的營(yíng)收，就超過(guò)了小米手機(jī)2014年全年銷(xiāo)量6112萬(wàn)部一半所創(chuàng)造的營(yíng)收和利潤(rùn))，足見(jiàn)任正非為華為指出向中高端突圍、注重利潤(rùn)決策之犀利!
同樣，mate7的成功，對(duì)于華為也有重要戰(zhàn)略意義，意味著華為打開(kāi)了中高端市場(chǎng)的大門(mén)，也再次把華為的形象大幅拉升，也同時(shí)與小米的差距進(jìn)一步擴(kuò)大!
p系列和mate系列的成功，在戰(zhàn)略上實(shí)現(xiàn)了破局，實(shí)質(zhì)上已經(jīng)為后面大幅甩開(kāi)小米埋下了伏筆，畢竟這兩個(gè)系列的成功意味著華為手機(jī)攻下的陣地，已經(jīng)比小米多了兩個(gè)，空間也多了兩個(gè)。
而此后2015年、2016年p8、p9、mate8再次鞏固了這兩塊陣地，不斷向前。
其次，在渠道上成功回避線(xiàn)上、線(xiàn)下互博。
——獨(dú)立電商品牌回避線(xiàn)上線(xiàn)下問(wèn)題用子品牌攻打小米。
線(xiàn)上、線(xiàn)下，成為困擾很多企業(yè)的問(wèn)題，如果解決不好，對(duì)兩個(gè)渠道都會(huì)有影響。
實(shí)際上，這兩個(gè)渠道還是有區(qū)別，線(xiàn)上消費(fèi)群體偏年輕、更注重于價(jià)格，而線(xiàn)下注重體驗(yàn)，價(jià)格敏感度相對(duì)低的群體。
2013年12月，華為將榮耀品牌獨(dú)立，作為專(zhuān)門(mén)的電商品牌，定位針對(duì)于電商人群的中低端品牌，回避線(xiàn)上線(xiàn)下品牌的互博，這種設(shè)置后來(lái)也為其它企業(yè)所借鑒。如酷派、聯(lián)想等都在模仿這種分拆模式。
同時(shí)，而榮耀的獨(dú)立運(yùn)作，也實(shí)現(xiàn)了榮耀這個(gè)子品牌業(yè)績(jī)的暴漲，2014年一年銷(xiāo)售超過(guò)2000萬(wàn)部，2015年完成4000萬(wàn)部。繼2014年榮耀6、榮耀6plus大獲成功后，2015年6月30日發(fā)布的榮耀7、榮耀7i再次獲得好評(píng)，預(yù)訂量更加驚人。2016年5月8日，榮耀發(fā)布了新旗艦級(jí)榮耀v8，再次獲得巨大成功，標(biāo)志著榮耀系列走向成熟。
目前，在榮耀系列的對(duì)手中，小米已經(jīng)不再是對(duì)手了，在近一兩年內(nèi)榮耀這個(gè)子品牌的銷(xiāo)量也會(huì)超越小米。
同時(shí)，華為的中端、中高端產(chǎn)品p系列、mate系列側(cè)重于線(xiàn)下渠道運(yùn)作，都取得了不錯(cuò)的成績(jī)。
今天，華為的這一“線(xiàn)上、線(xiàn)下子品牌的”的模式已經(jīng)被國(guó)內(nèi)眾多同行所學(xué)習(xí)和借鑒。
再次，構(gòu)建品牌陣列。
——實(shí)現(xiàn)低、中、高多層次消費(fèi)者的覆蓋。
正如成熟行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，往往是多個(gè)產(chǎn)品陣列，滿(mǎn)足多個(gè)消費(fèi)群體，如通用汽車(chē)、大眾汽車(chē)、豐田汽車(chē)，都會(huì)有自己低、中、高的品牌，實(shí)現(xiàn)多層次消費(fèi)者的覆蓋。
華為在國(guó)產(chǎn)手機(jī)品牌中，率先開(kāi)始構(gòu)建自己的品牌矩陣，實(shí)現(xiàn)低、中、高層次的覆蓋。
其中，榮耀定位中低端，對(duì)標(biāo)互聯(lián)網(wǎng)品牌，瞄準(zhǔn)中低端市場(chǎng)爭(zhēng)奪，華為定位中高端，對(duì)標(biāo)蘋(píng)果和三星，與國(guó)際頂級(jí)品牌pk，形成自己針對(duì)不同領(lǐng)域的品牌陣列。避免了一個(gè)品牌不利于幾個(gè)層級(jí)、幾個(gè)人群同時(shí)發(fā)展的弊端，從而有效的針對(duì)性攻擊。
最后，華為的產(chǎn)品、人才優(yōu)勢(shì)開(kāi)始發(fā)力。
——構(gòu)建領(lǐng)先的科技形象，占領(lǐng)行業(yè)制高點(diǎn)。
在找到營(yíng)銷(xiāo)推廣的感覺(jué)后，華為的手機(jī)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)逐漸走上正軌，此時(shí)，華為長(zhǎng)期形成產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢(shì)和人才優(yōu)勢(shì)開(kāi)始發(fā)力，很多前瞻性的布局也開(kāi)始發(fā)揮作用，如：2012年蘋(píng)果、三星打?qū)＠偎緯r(shí)，任正非就開(kāi)始提醒華為注意這個(gè)問(wèn)題，開(kāi)始進(jìn)行芯片的布局，今天成為了華為手機(jī)重要的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)!而今天蘋(píng)果也在向華為購(gòu)買(mǎi)專(zhuān)利，標(biāo)志著華為的技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)力已在行業(yè)處于前沿地位!
而當(dāng)華為手機(jī)業(yè)務(wù)高歌猛進(jìn)時(shí)，任正非再次消費(fèi)者業(yè)務(wù)部提醒，“一部手機(jī)賺30元算什么高科技，要打造高品質(zhì)、高價(jià)值的產(chǎn)品，也正是任正非的敲打，讓華為實(shí)現(xiàn)了中端、中高端的突破。在2016年任正非與華為手機(jī)渠道商的見(jiàn)面會(huì)上再次表示“消費(fèi)者根上的需求是好產(chǎn)品，是高品質(zhì)的產(chǎn)品，而這需要持續(xù)巨大的投入，這一點(diǎn)未來(lái)不會(huì)變”。
從2014年的p7、榮耀6、mate7、榮耀6plus，再到2015年發(fā)布的p8、榮耀7、榮耀7i、mate8,再到2016年的榮耀v8、p9，以及新發(fā)布的非常具有創(chuàng)新精神的榮耀8等這一系列產(chǎn)品，叫好又叫座，無(wú)論是外觀設(shè)計(jì)，還是內(nèi)在的技術(shù)，都有很強(qiáng)的個(gè)性特色，充分彰顯了華為的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和人才優(yōu)勢(shì)!
這一切既是華為人長(zhǎng)期的技術(shù)沉淀積累，也是他們持之以恒的技術(shù)創(chuàng)新追求的結(jié)果!
如近日，有“紅衣大炮”之稱(chēng)的周鴻祎就表示“大家可能感覺(jué)這兩年華為手機(jī)勢(shì)頭不錯(cuò)，如果你只研究華為最近兩年做了什么，是沒(méi)有意義的。華為在十幾年前就成立了手機(jī)終端部門(mén)，有很多積累。如果沒(méi)有這些積累，僅僅靠一些營(yíng)銷(xiāo)技巧，一旦這些技巧大家都學(xué)會(huì)了，企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力很快就會(huì)失去光芒”
而這一系列的成功也構(gòu)建起了華為領(lǐng)先的科技形象，占領(lǐng)行業(yè)制高點(diǎn)，成為國(guó)產(chǎn)機(jī)代表、國(guó)產(chǎn)手機(jī)產(chǎn)品的引領(lǐng)者!
值得一提的是，在取得這一系列成功時(shí)，華為并沒(méi)有認(rèn)為自己是一家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，相反是傳統(tǒng)企業(yè)、只是用好了互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)工具。如同任正非所說(shuō)，不要迷信互聯(lián)網(wǎng)思維，“互聯(lián)網(wǎng)還沒(méi)有改變事物的本質(zhì)，現(xiàn)在汽車(chē)還必須首先是車(chē)子，豆腐必須是豆腐”。(說(shuō)到底，產(chǎn)品力、和品牌力將是不變的基礎(chǔ)，要贏得消費(fèi)者長(zhǎng)期的信賴(lài)終究還是要靠產(chǎn)品)。
同時(shí)，華為人并沒(méi)有止步，2016年在取得一系列成功之后，還會(huì)在線(xiàn)下渠道進(jìn)行探索和實(shí)驗(yàn)，就像我們?cè)?jīng)講過(guò)未來(lái)是全網(wǎng)傳播、全渠道銷(xiāo)售一樣，在渠道上，做好某個(gè)渠道也可以有不錯(cuò)的量，但如果做好多渠道量會(huì)更大，這種永無(wú)止境、永不滿(mǎn)足的探索精神值得稱(chēng)贊!
而短短4年的時(shí)間，華為智能手機(jī)從10名開(kāi)外成為全球第三，也成功實(shí)現(xiàn)了轉(zhuǎn)型，從一個(gè)運(yùn)營(yíng)商品牌轉(zhuǎn)型成一個(gè)有非常強(qiáng)影響力的大眾消費(fèi)品品牌，再次體現(xiàn)了充分顯示了這家中國(guó)最國(guó)際化最成功科技公司的實(shí)力!
狼性進(jìn)取精神、與時(shí)俱進(jìn)的學(xué)習(xí)能力、較強(qiáng)的產(chǎn)品力、營(yíng)銷(xiāo)推廣力、品牌運(yùn)營(yíng)能力使得華為手機(jī)將會(huì)成為國(guó)產(chǎn)手機(jī)的新旗幟!
產(chǎn)品力、推廣力、品牌力始終是競(jìng)爭(zhēng)的王道，華為的成功正是在這些方面做到了優(yōu)秀!
沒(méi)有華麗的概念和高大上的理論，有的是吃苦奮斗的精神，踏實(shí)的實(shí)干風(fēng)格，對(duì)產(chǎn)品技術(shù)技術(shù)的追求，不斷進(jìn)取和改進(jìn)、提升，成就了手機(jī)行業(yè)新的領(lǐng)軍旗幟!
華為手機(jī)崛起過(guò)程中的這一切，它所做對(duì)的那些，在推廣、產(chǎn)品、渠道上所下的苦功和創(chuàng)新精神，特別是對(duì)技術(shù)驅(qū)動(dòng)的信奉，對(duì)技術(shù)領(lǐng)先的積累和追求精神，也是它之所以成為國(guó)際通信第一、成為國(guó)產(chǎn)手機(jī)品牌第一的奧秘，這一切都值得中國(guó)企業(yè)認(rèn)真學(xué)習(xí)和思索!
營(yíng)銷(xiāo)方案成功案例篇十八
化妝品行業(yè)歷史悠久，早在公元前20xx多年，人類(lèi)就懂得化妝美容了。經(jīng)歷漫長(zhǎng)的歲月，化妝品總能歷久彌新，引領(lǐng)時(shí)尚。以下是本站小編為大家整理的關(guān)于化妝品營(yíng)銷(xiāo)。
成功。
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一、微博營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀。
1、微博概念。
在twitter流行于美國(guó)的時(shí)候，大洋彼岸的中國(guó)也沒(méi)有落后。20xx年5月，曾經(jīng)創(chuàng)辦過(guò)facebook——校內(nèi)網(wǎng)的王興推出了國(guó)內(nèi)首個(gè)獨(dú)立微博網(wǎng)站飯否，幾乎與此同時(shí)，嘰歪網(wǎng)、嘀咕網(wǎng)、做啥網(wǎng)、滔滔網(wǎng)等一系列微博網(wǎng)站也紛紛成立。最多的時(shí)候，中國(guó)的微博網(wǎng)站多達(dá)30家，這些網(wǎng)站的發(fā)展各有特色：飯否網(wǎng)以twitter為標(biāo)桿，一心想做成中國(guó)的twitter;嘀咕網(wǎng)則定位更加娛樂(lè)化，所以較為注重媒體的宣傳;嘰歪網(wǎng)則偏重于通信功能，所以它可以與20多種即時(shí)通信工具(qq、msn、飛信之類(lèi))互聯(lián)互通。
然而，“飯否”們的戛然而止并沒(méi)有宣告微博在中國(guó)的終止。在各大門(mén)戶(hù)的推動(dòng)下，新一輪的微博大戰(zhàn)在各大門(mén)戶(hù)網(wǎng)站中展開(kāi)。20xx年8月28日，新浪微博正式開(kāi)始內(nèi)測(cè)，吹響了國(guó)內(nèi)門(mén)戶(hù)網(wǎng)站進(jìn)軍微博的號(hào)角20xx年3月5日，騰訊微博正式對(duì)用戶(hù)開(kāi)放;20xx年3月30日，網(wǎng)易推出微博服務(wù);20xx年4月7日，搜狐微博上線(xiàn)。除各大門(mén)戶(hù)之外，天涯社區(qū)、人民網(wǎng)、鳳凰網(wǎng)等各大網(wǎng)站也紛紛推出個(gè)字的微博產(chǎn)品。一。
時(shí)間。
中國(guó)微博市場(chǎng)進(jìn)入了群雄爭(zhēng)霸的“戰(zhàn)國(guó)時(shí)期。”
二、微博營(yíng)銷(xiāo)策略分析。
1、微博營(yíng)銷(xiāo)：整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的天然平臺(tái)。
20世紀(jì)90年代，美國(guó)西北大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教授唐?舒爾茨等人提出了整合營(yíng)銷(xiāo)傳播理論(imc理論)，強(qiáng)調(diào)了企業(yè)與消費(fèi)者之間的互動(dòng)，提出了“分眾互動(dòng)傳播”的理念。隨后，舒爾茨對(duì)整合營(yíng)銷(xiāo)傳播理論進(jìn)行了擴(kuò)展，提出了著名的5r理論。5r包括：關(guān)聯(lián)性(relevance)、可接受性(receptivity)、反應(yīng)(responsive)、認(rèn)可(recognition)、關(guān)系(relationship)。微博的便捷性、互動(dòng)性、即時(shí)性也讓整合營(yíng)銷(xiāo)傳播有了一個(gè)天然的傳播平臺(tái)，在這里我們利用5r理論來(lái)分析微博在整合營(yíng)銷(xiāo)傳播中的作用。
1、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)識(shí)不足。
其次，營(yíng)銷(xiāo)理念有待深化。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)不同于電子交易，其本身并不是一個(gè)完整的商業(yè)交易過(guò)程，僅僅是促進(jìn)交易的一種手段。我們應(yīng)該充分認(rèn)識(shí)并接受這種新的營(yíng)銷(xiāo)模式，發(fā)揮其在產(chǎn)品推廣和銷(xiāo)售過(guò)程的積極作用。
bodyshop是一個(gè)英國(guó)的護(hù)膚品品牌，在中國(guó)內(nèi)地從沒(méi)開(kāi)過(guò)門(mén)店[英國(guó)公司注冊(cè),如何注冊(cè)英國(guó)公司]bodyshop是一個(gè)英國(guó)的護(hù)膚品品牌，在中國(guó)內(nèi)地從沒(méi)開(kāi)過(guò)門(mén)店。然而通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，消費(fèi)者卻可以買(mǎi)到他幾乎全線(xiàn)的產(chǎn)品。有人戲稱(chēng)，未來(lái)如果bodyshop進(jìn)入中國(guó)，根本不用再在商場(chǎng)設(shè)專(zhuān)柜，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)分銷(xiāo)就可以實(shí)現(xiàn)不錯(cuò)的成績(jī)。bodyshop在中國(guó)無(wú)意創(chuàng)建的網(wǎng)上渠道只是眾多互聯(lián)網(wǎng)。
創(chuàng)新。
中的滄海一粟。在網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的初期，幾乎所有商人運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)的方式都一樣：無(wú)非就是坐在電腦前找生意、談生意而已。但現(xiàn)在，網(wǎng)上的各種“營(yíng)生”層出不窮，生態(tài)圈已經(jīng)越來(lái)越熱鬧了。
作為一家進(jìn)入中國(guó)近20xx年的企業(yè)，寶潔在中國(guó)的分銷(xiāo)渠道已經(jīng)構(gòu)架得相當(dāng)完備。但在今年，寶潔卻宣布在互聯(lián)網(wǎng)上招募代理商，盡管這項(xiàng)工作的進(jìn)度稍顯緩慢，但對(duì)于寶潔這頭“大象”來(lái)說(shuō)，這一舞步的邁出卻實(shí)屬不易。在網(wǎng)上做傳統(tǒng)品牌的代理商，這在過(guò)去幾乎是不可想象的事。
與此對(duì)應(yīng)的是，一些不知名的小品牌在一開(kāi)始就把根扎在了互聯(lián)網(wǎng)上。很多小企業(yè)的全部分銷(xiāo)都是依靠互聯(lián)網(wǎng)完成的。除此以外，類(lèi)似于ppg、beyondtailors這樣的網(wǎng)上數(shù)據(jù)中心也開(kāi)始嶄露頭角。對(duì)此，知名電子商務(wù)研究者梁春曉評(píng)論說(shuō)：“傳統(tǒng)企業(yè)現(xiàn)在要從猿變成人，而網(wǎng)上這些企業(yè)天生就是人?！?BR> 在這個(gè)生態(tài)圈中，還新出現(xiàn)了一類(lèi)人，他們是典型的“無(wú)產(chǎn)階級(jí)”,但他們擁有敏銳的營(yíng)銷(xiāo)頭腦。利用互聯(lián)網(wǎng)，他們?yōu)閭鹘y(tǒng)企業(yè)提供營(yíng)銷(xiāo)外包。在深入企業(yè)研究多年的電子商務(wù)專(zhuān)家王汝林眼里：“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)外包是中小企業(yè)信息化中一種可貴的創(chuàng)新思路，因?yàn)橹行∑髽I(yè)沒(méi)必要非要‘請(qǐng)和尚’、‘養(yǎng)和尚’、‘留和尚’,只要把資源’像香火一樣供奉給和尚‘,把’需求告訴和尚‘.鼓勵(lì)信息化人才利用中小企業(yè)的資源去開(kāi)發(fā)、去創(chuàng)業(yè)，中小企業(yè)的需求就能盤(pán)活，而企業(yè)也能在盤(pán)活之后真正站起來(lái)?！?BR> 互聯(lián)網(wǎng)上出現(xiàn)了很多新人類(lèi)，這些新人類(lèi)的背后，是正在凸現(xiàn)的產(chǎn)業(yè)鏈變化和。
管理。
創(chuàng)新。
復(fù)制戴爾的網(wǎng)絡(luò)“裁縫”
王磊是北京一家知名廣播電臺(tái)的節(jié)目主持人。為了能在主持重大活動(dòng)時(shí)穿著得體，他一直希望能買(mǎi)到一件衣領(lǐng)和袖口為白色、而其他地方都為條紋的長(zhǎng)袖襯衣。這種款式他雖見(jiàn)人穿過(guò)，但不知在哪里才能買(mǎi)到。久尋無(wú)果之下，他把目光投向了互聯(lián)網(wǎng)。通過(guò)百度搜索，他找到了一家名叫“beyondtailors”的網(wǎng)站。在這個(gè)網(wǎng)站上，他不但找到了自己想要的款式，還在線(xiàn)提交了自己的肩寬、袖長(zhǎng)等數(shù)據(jù)。15天后，一份快遞把成衣送到了他的手里。
在當(dāng)前大體市場(chǎng)低迷的情況下，化妝品依然保持著強(qiáng)勁的增長(zhǎng)勢(shì)頭。據(jù)百度數(shù)據(jù)研究中心《20xx年第一季度化妝品行業(yè)報(bào)告》，20xx年第一季度化妝品行業(yè)日均搜索指數(shù)為350萬(wàn)，婦女節(jié)當(dāng)天搜索指數(shù)也達(dá)到了404萬(wàn)。與其他行業(yè)相比，化妝品行業(yè)呈現(xiàn)節(jié)日、電商促銷(xiāo)影響明顯、口碑評(píng)價(jià)關(guān)注度高、女性網(wǎng)民占比高沖動(dòng)消費(fèi)多、整體用戶(hù)年輕化等特點(diǎn)。
如果說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)給了化妝品跨越時(shí)空的羽翼，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的則賦予化妝品e起騰飛的翅膀，更貼近用戶(hù)，親密分享?；瘖y品作為一個(gè)重體驗(yàn)、重口碑分享的品類(lèi)，碰上微信可謂“相見(jiàn)恨晚”!微信的隨時(shí)、隨身、隨地，個(gè)性、分享、強(qiáng)關(guān)系等特點(diǎn)，正好給了愛(ài)美人士“臭美”的平臺(tái);同時(shí)，由于用戶(hù)的個(gè)案性，在傳統(tǒng)條件下，一對(duì)一的指導(dǎo)顯然要耗費(fèi)極大的成本且效果不明顯，微信正好給了品牌智慧品牌營(yíng)銷(xiāo)—任何打造強(qiáng)勢(shì)品牌這是一個(gè)信息膨脹的時(shí)代，是一個(gè)心智迷糊的時(shí)代，是一個(gè)消費(fèi)選擇困難的時(shí)代，也就造就了這是一個(gè)消費(fèi)爭(zhēng)奪激烈的時(shí)代，一個(gè)品牌輩出而難以管理的時(shí)代。
連鎖品牌蛻變高級(jí)經(jīng)理人實(shí)戰(zhàn)營(yíng)連鎖品牌蛻變高級(jí)經(jīng)理人實(shí)戰(zhàn)營(yíng)課程培訓(xùn)，戰(zhàn)略定位與運(yùn)營(yíng)配稱(chēng)，定位經(jīng)營(yíng)創(chuàng)造可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，企業(yè)多品牌經(jīng)營(yíng)與規(guī)劃，發(fā)現(xiàn)公關(guān)戰(zhàn)略的真正價(jià)值，讓學(xué)員進(jìn)一步分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與消費(fèi)者面對(duì)面的窗口，無(wú)論是產(chǎn)品的解說(shuō)，還是肌膚的保養(yǎng)都可以實(shí)現(xiàn)與用戶(hù)精準(zhǔn)指導(dǎo)交流，樹(shù)立品牌形象的同時(shí)，提高品牌忠誠(chéng)度。
策略一、關(guān)注有禮——禮尚往來(lái)。
做好用戶(hù)行為與品牌關(guān)系的每一步。首先第一步，關(guān)注有禮活動(dòng)。歐萊雅關(guān)注微信即可成為會(huì)員，享受會(huì)員折扣;自然堂引導(dǎo)用戶(hù)查詢(xún)最近專(zhuān)柜，直接免費(fèi)領(lǐng)取bb霜等，將用戶(hù)的關(guān)注行為直接和企業(yè)品牌活動(dòng)嫁接。
掃描巴黎歐萊雅官方微信二維碼后，提示“關(guān)注并領(lǐng)新會(huì)員卡”，點(diǎn)擊關(guān)注后，即出現(xiàn)會(huì)員開(kāi)領(lǐng)取頁(yè)面，提交手機(jī)號(hào)完成領(lǐng)取，開(kāi)始享受會(huì)員折扣。為了擴(kuò)大官方微信的傳播，歐萊雅還在傳統(tǒng)媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體、微博等渠道為微信的關(guān)注有禮活動(dòng)作宣傳。
營(yíng)銷(xiāo)方案成功案例篇十九
營(yíng)銷(xiāo)學(xué)不僅適用于產(chǎn)品與服務(wù)，也適用于組織與人，所有的組織不管是否進(jìn)行貨幣交易，事實(shí)上都需要搞營(yíng)銷(xiāo)。以下是本站小編為大家整理的關(guān)于電信營(yíng)銷(xiāo)。
成功。
案例，歡迎閱讀!
1.案例介紹。
目前，it業(yè)和通信產(chǎn)品逐步趨向“整合思維”，隨著市場(chǎng)的需求的變化，寬帶運(yùn)行商和制造商的關(guān)系更加密切。三門(mén)峽電信充分利用這一趨勢(shì)，創(chuàng)新寬帶銷(xiāo)售模式，自20xx年3月開(kāi)始積極開(kāi)展“寬帶捆綁電腦”業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，受到了廣大客用戶(hù)的普遍關(guān)注。截止7月底活動(dòng)結(jié)束，河南鄭州、洛陽(yáng)、三門(mén)峽、盧氏等地已有18余萬(wàn)戶(hù)通過(guò)安裝電信寬帶而成為中國(guó)臺(tái)灣宏基電腦的客戶(hù)，獲得了。
理想。
(1)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手出新招。
“寬帶捆綁電腦”業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是三門(mén)峽電信與宏基電腦股份有限公司強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手推出的。其主要的優(yōu)惠方式有兩種：一種是凡是一次性付完一年費(fèi)用的，一年內(nèi)無(wú)限。
時(shí)間。
上網(wǎng)，送調(diào)制解調(diào)器一臺(tái)。另一種是凡是連續(xù)用三年中國(guó)電信上網(wǎng)者送手機(jī)999元智能的一部。
作為在電信行業(yè)具有豐富解決方案設(shè)計(jì)和實(shí)施經(jīng)驗(yàn)的國(guó)際廠(chǎng)商，宏基在對(duì)中國(guó)光纖到戶(hù)業(yè)的務(wù)發(fā)展?fàn)顩r進(jìn)行深入分析的基礎(chǔ)上，設(shè)計(jì)并實(shí)施了一套具備高可用性、高穩(wěn)定性和高可擴(kuò)展性的業(yè)務(wù)，這套開(kāi)放、靈活、網(wǎng)絡(luò)化的基礎(chǔ)設(shè)施，能夠周密、可靠地連接和管理各類(lèi)程序、資源，拓廣客戶(hù)經(jīng)驗(yàn)，為電信部提供了一個(gè)具備價(jià)值持久性的解決方案。“寬帶捆綁電腦”業(yè)務(wù)作為電信的營(yíng)銷(xiāo)的一種產(chǎn)品，越來(lái)越受到了廣大客戶(hù)新的歡迎與青睞!這種終端捆綁業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售模式可以給企業(yè)帶來(lái)新的客戶(hù)，可以迅速的擴(kuò)大市場(chǎng)的占有率，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營(yíng)，同時(shí)也曾加了電腦供應(yīng)商的銷(xiāo)售量，從而增加了寬帶的用戶(hù)量，又增加了電信運(yùn)營(yíng)商的收益，這無(wú)疑是雙贏的促銷(xiāo)策略和方法。值得一提的是寬帶捆綁后，所有的電腦都是從廠(chǎng)商直接劃給電信部門(mén)，大大的減少或取消了經(jīng)營(yíng)商從中賺取的差價(jià)。
2分析與點(diǎn)評(píng)。
根據(jù)近幾年電信業(yè)務(wù)的發(fā)展?fàn)顩r，宏基對(duì)中國(guó)電信業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)量預(yù)測(cè)如下：用戶(hù)可以享有4m的寬帶。在對(duì)數(shù)據(jù)量現(xiàn)狀作出估算的基礎(chǔ)上，電信局現(xiàn)有的客戶(hù)可以處理這樣大的數(shù)據(jù)量。而且，電信與各省業(yè)務(wù)處理中心連接時(shí)，可以用來(lái)ftp文件傳輸協(xié)議。
一、背景。
在大學(xué)校園中，通信業(yè)務(wù)基本被移動(dòng)和聯(lián)通所壟斷，因此電信的市場(chǎng)占有率不大。但是移動(dòng)和聯(lián)通的美譽(yù)度并不高，主要由于其上網(wǎng)速度較慢、信號(hào)較差，因此，電信以其高網(wǎng)速和好信號(hào)占有優(yōu)勢(shì)，所以利用這2個(gè)優(yōu)勢(shì)，電信可以開(kāi)辟出一個(gè)更大的市場(chǎng)。
二、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。
擴(kuò)大中國(guó)電信在淮師校園的市場(chǎng)占有率，增強(qiáng)品牌知名度和美譽(yù)度。
三、市場(chǎng)分析。
1、市場(chǎng)壞境分析。
(1)社區(qū)市場(chǎng)：人口總數(shù)多，處于經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的江蘇省，消費(fèi)水平較高。
四、營(yíng)銷(xiāo)策略。
產(chǎn)品策略。
會(huì)員卡：將服務(wù)內(nèi)容用一張卡片的方式體現(xiàn)出來(lái)，增強(qiáng)其可感知性，更容易贏得用戶(hù)的信賴(lài)感，并能在導(dǎo)入期為人員推廣降低難度。
五、
活動(dòng)方案。
活動(dòng)目的：樹(shù)立天翼品牌優(yōu)勢(shì)，搶占大學(xué)生市場(chǎng)。
傳播策略：網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)樹(shù)形象，線(xiàn)下活動(dòng)造聲勢(shì)，校園店全新包裝，促銷(xiāo)緊密結(jié)合，發(fā)出校園最強(qiáng)音，促進(jìn)市場(chǎng)最大化。
六、活動(dòng)效果預(yù)算。
營(yíng)銷(xiāo)是一種思想方式、一種。
哲學(xué)。
它定位于獲知消費(fèi)者自發(fā)表達(dá)的或被誘發(fā)出來(lái)的需要和欲望。探究營(yíng)銷(xiāo)理論的發(fā)展過(guò)程也就是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和消費(fèi)方式變化的理解過(guò)程通過(guò)審視營(yíng)銷(xiāo)理論的變遷可以把握3g時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)和精髓。在此能夠打開(kāi)電信的業(yè)務(wù)段并在全新的市場(chǎng)中進(jìn)行與中移動(dòng)、中網(wǎng)通進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)中更勝一籌。