人生天地之間，若白駒過隙，忽然而已，我們又將迎來新的喜悅、新的收獲，一起對今后的學習做個計劃吧。那關(guān)于計劃格式是怎樣的呢？而個人計劃又該怎么寫呢？那么下面我就給大家講一講計劃書怎么寫才比較好，我們一起來看一看吧。
木地板銷售員工作計劃篇一
甲方： 乙方：
依照《中華人民共和國合同法》、《中華人民共和國建筑法》，遵循平等、自愿、公平和誠實信用的原則，雙方就本工程相關(guān)事項達成如下協(xié)議：
一、工程概況
1、工程名稱：
2、工程地點：
3、工程內(nèi)容：
二、工程材料
1、主材及造價：注：
1、以上單價包括主材、自流平、膠水、人工費、2%耗損（超出部分耗損由甲方承擔），鋪貼安裝完畢；
2、嵌花造型部分按造型面積乘上2.5計算。
三、
安裝時間及注意事項
1、從 年 月 日至 年 月 日完成。
2、經(jīng)甲方確認，發(fā)生如下情況，時間可以順延： （1）增加了數(shù)量或甲方途中要求各項變更；
（2）因交叉施工，無電源、水源、照明燈現(xiàn)場安裝條件不具備的原因造成不能順利安裝的；（3）自流平因惡劣天氣、封閉環(huán)境、鋪設(shè)時間短促等客觀原因，造成地面含水率大于6%的；（4）因甲方過失造成安裝延長的其他情況；（5）其他甲方同意順延的情況；（6）不可抗力因素。
四、驗收
1、工程完畢后，甲方應(yīng)在三個工作日內(nèi)進行驗收，否則視同驗收合格。 2:、工程完工后，甲方未驗收卻開始使用鋪裝場地（搬進辦公家具及設(shè)備等），造成的一切后果均由甲方承擔，且視同驗收合格。
四、結(jié)算方法
1、鑒定合同當日甲方支付乙方合同金額的 作為定金，乙方收到定金后合同生效；
2、乙方主材到達現(xiàn)場，經(jīng)甲方當日驗收合格后付合同金額的 ?？畹搅⒓词┕ぃ?BR> 3、工程完畢并經(jīng)甲方驗收合格后七個工作日內(nèi)，甲乙雙方按實際鋪設(shè)面積進行結(jié)算，付至總款的 （柱子不扣除）。
4、余款在一個月內(nèi)付清。
六、甲方責任
1、甲方按約定及時付款，以保證材料安裝的順利進行；
2、甲方為乙方提供施工區(qū)域的圖紙；若因使用需要變更施工圖時，應(yīng)書面通知乙方。并提供變更的技術(shù)資料；
3、甲方做好清場的協(xié)調(diào)工作，以保證乙方在沒有其他任何工種影響的情況下順利開展；
4、甲方無償提供現(xiàn)場施工用水、用電及材料暫存場所，工程完工后，渣子運出工地由甲方承擔。外地施工承擔施工人員的住宿、往返車費以及材料的運輸費用（市區(qū)內(nèi)除外）；
5、甲方提供具備施工條件的現(xiàn)場，基層處理符合鋪設(shè)pvc地膠的地坪要求（見附件）；若因地面收縮縫引起的質(zhì)量問題屬于甲方責任。
6、保證正常施工區(qū)域，交叉作業(yè)，若需安裝踢腳線必須在pvc地膠施工完畢后進行，如因此造成的損失和美觀，乙方不負任何責任；
7、甲方提前7天通知乙方進場施工，并保證乙方施工時間；
8、甲方監(jiān)督檢查乙方施工，收到乙方竣工驗收通知后，及時組織有關(guān)人員到場驗收，以便做好安裝完后的成品保護；
9、因甲方原因或建設(shè)方原因造成返工、停工、誤工的，甲方應(yīng)承擔由此造成的實際損失；
10、負責協(xié)調(diào)現(xiàn)場各方關(guān)系，負責現(xiàn)場安全及文明安裝的統(tǒng)一管理；
11、甲方現(xiàn)場代表為 ，其簽證均為有效依據(jù)。
七、乙方責任
1、本合同工期為天，乙方在施工條件成熟的情況下，申請開工報告，并按甲方要求的安裝時間，完成材料的鋪設(shè)，保證地膠不起鼓，不起泡，接頭平整無間隙；
2、乙方提供符合合同約定型號的材料，不得更改材料和設(shè)計；
3、乙方提供產(chǎn)品相應(yīng)的檢驗報告；
4、乙方在鋪設(shè)材料過程中，注意施工安全，遵守甲方的規(guī)章制度，與其他工種積極配合，做好成品保護工作；
5、接收甲方監(jiān)督，服從甲方現(xiàn)場的統(tǒng)一領(lǐng)導，文明安裝；
6、施工過程中因乙方原因產(chǎn)生的安全事故，由乙方負責；
7、乙方現(xiàn)場代表為 ，其簽證均為有效依據(jù)。
八、違約責任
1、乙方未能 按期施工或完工，每延遲一天需按合同預計總金額的0.1%向甲方支付違約金，甲方未能按期支付款項，每延遲一天需按合同預計總金額的0.1%向乙方支付違約金，違約方承擔因此給對方造成的一切經(jīng)濟損失；
2、乙方所供材料與所簽合同材料型號不符，甲方有權(quán)退貨，其損失由乙方承擔，并承擔因此給甲方造成的一切經(jīng)濟損失；
3、乙方在合同規(guī)定時間內(nèi)因甲方原因不能進場施工，三日內(nèi)甲方須支付乙方材料總款的80%，否則乙方有權(quán)處理所供材料；
4、甲方不按時付款，乙方有權(quán)停工，所造成損失由甲方自行承擔；
5、甲、乙雙方任何一方中途單方面撤銷或無故不履行合同者，按合同金額的5%支付對方違約金；
6、甲、乙雙方必須嚴格執(zhí)行合同條款，任何因本合同引起的或與合同有關(guān)的爭議，雙方首先應(yīng)通過友好協(xié)商盡量解決，協(xié)商仍未能解決的，任何一方均可提交合同簽約地的人民法院，以求最具約束力的裁決；
7、由于政府禁令、戰(zhàn)爭、類似戰(zhàn)爭情況、火災、**、罷工、水災、禁運等中國法律所承認的不可抗力，任何一方延遲或不能履行本合同的，不承擔違約責任；
8、不可抗力事由發(fā)生后，延遲或 不能履行合同的一方應(yīng)當及時書面通知對方，并在不可抗力事由結(jié)束后的15日內(nèi)提供相關(guān)部門出具的證明。
九、其他
1、本合同執(zhí)行過程中有任何糾紛，雙方先協(xié)商解決，協(xié)商不成，可向工地所在地人民法院提前訴訟；
2、合同未盡事宜雙方可另行簽訂補充協(xié)議，補充條款與本合同具有同等法律效力；
3、合同及附件壹式貳份，甲乙雙方各執(zhí)一份，具有同等法律效力；
4、合同雙方簽字蓋章后生效，結(jié)清款項后，本合同自動失效。
甲方： 乙方：
甲方代表簽字：乙方代表簽字： 聯(lián)系電話： 聯(lián)系電話：
簽字時間： 簽字時間：篇2：pvc地板施工合同 pvc地板材料供貨及施工合同 甲方：（以下簡稱甲方）乙方：（以下簡稱乙方）
依據(jù)《中華國民共和國合同法》以及相關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定，經(jīng)甲、乙雙方友好協(xié)商，就乙方向甲方供給pvc塑膠地板及其安裝。雙方自愿達成如下協(xié)議。第一條 產(chǎn)品名稱、型號、數(shù)量、價格 第二條 產(chǎn)品質(zhì)量
2.1 合同簽訂當日，乙方應(yīng)向甲方提交本合同中約定的各產(chǎn)品的樣品，乙方所供貨物應(yīng)與樣品質(zhì)量一致并符合gb /t 1 1982-2005《聚氯乙烯卷材地板》國度標準。2.2 本工程各項技術(shù)指標應(yīng)達到國家現(xiàn)行相關(guān)的標準。
2.3 所有的施工材料進場前，必須出示國家質(zhì)量監(jiān)督部門檢測報告。第三條 合同工期
3.1 按甲方要求的日期乙方組織貨物運到交貨地點；并組織天之內(nèi)完成安裝工作并經(jīng)甲方驗收及格。
3.2 因以下原因造成竣工日期推遲，工期相應(yīng)順延： a.甲方有重大設(shè)計變更； b.合同約定的工程量發(fā)生變化；
c.乙方施工期間出現(xiàn)其他工種交叉施工情況，并明顯影響了乙方的施工； d、施工現(xiàn)場不符合乙方要求； 第四條 承包方法
包工包料，供貨、施工、維護一體化交鑰匙工程。第五條 付款方法
5.1 貨到現(xiàn)場后，甲方進行表面驗收，驗收合格后，甲方向乙方支付合同總價的60%。5.2 乙方如期完成安裝工作，申報竣工的3日內(nèi)甲方應(yīng)組織對已完成工作量進行驗收，驗收合格后7日內(nèi)甲方給乙方結(jié)清工程款。第六條 貨物的驗收和異議
6.1 乙方在交付貨物之前應(yīng)對貨物的數(shù)量、規(guī)格、質(zhì)量和性能進行全面的檢驗，并在交付貨物時向甲方出具證明貨物與本合同規(guī)定相符的證明書。6.2 乙方送貨至甲方指定地點后，由甲方依據(jù)工程施工進度對乙方所供貨物的質(zhì)量進行檢驗，甲方檢驗及格后乙方交付行為完成。對乙方不符合約定質(zhì)量標準的產(chǎn)品，甲方有權(quán)要求乙方無條件免費調(diào)換。甲方行使本條權(quán)利不受時間限制。第七條 施工范疇 工程施工范疇：
乙方應(yīng)做好施工組織工作，甲方將對比相關(guān)條文對施工工藝的各階段進行跟蹤檢查。第八條 其他條款
8.1 乙方進場后，應(yīng)主動搞好施工人員的責任意識和安全維護的教育，和諧好與相鄰施工企業(yè)的關(guān)系，做到安全文明施工。
8.2 施工進程中，若有本合同或之外的變更，須經(jīng)甲方認可簽字同意，作為最終增補或減少結(jié)算根據(jù)。乙方所供貨物按工程實際用量結(jié)算，最終結(jié)算價格以工程驗收合格后的工程決算單為準。
9.3 甲方需及時向乙方免費供給水、電（該部分需做好記錄）及其他相關(guān)施工配合，以保障工期；乙方不另承擔任何施工配合相關(guān)費用。
9.4、乙方僅承諾pvc地板鋪貼到墻面踢腳線下邊緣，并做好平面收邊。
第九條 售后服務(wù)
9.1 乙方保證所供貨物全新。
9.2 乙方承諾全部產(chǎn)品在安裝完畢經(jīng)甲方驗收合格之日起保修12個月。9.3 保修期內(nèi)，乙方對本合同產(chǎn)品實行免費維修，不收取任何費用。因人為破壞如利器刮刻，重壓造成的損壞除外。
9.4 乙方收到甲方維修的通知后，應(yīng)在48小時內(nèi)到達維修現(xiàn)場進行維修。
9.5 保修期滿后，乙方對本合同產(chǎn)品供給終身有償保護、維修服務(wù)。保護、維修頤養(yǎng)合同可由甲、乙雙方另行協(xié)商簽訂。第十條 合同附件
下列附件為本合同不可分割的部分：10.1 經(jīng)雙方代表簽字確認的安裝pvc塑膠地板要求的書面文件和鋪設(shè)范疇的圖紙； 10.2 在商談本合同時，雙方澄清、確認并共同簽字的補充文件、技術(shù)協(xié)議。第十一條 違約責任
11.1 乙方所供材料為不合格產(chǎn)品，甲方有權(quán)要求乙方調(diào)換，如超過3日乙方仍未調(diào)換的，甲方有權(quán)解除合同。乙方拒絕、拖延履行此項義務(wù)超過三日，甲方有權(quán)解除合同，乙方應(yīng)賠償甲方因此所受損失。
11.2由于乙方原因，工程未能按期交付甲方，乙方應(yīng)向甲方支付逾期違約金，違約金依照每逾期一日，支付工程總造價的千分之一計算。 11.3由于甲方不履行施工協(xié)作義務(wù)、工程進度款支付不及時等原因，造成工程不能按期完成，乙方除有權(quán)將工期順延外還可要求甲方賠償因此遭受的實際損失；由于上述因素造成工程逾期的責任應(yīng)由甲方承擔。
第十二部分 合同爭議的解決方法
1、本合同在履行進程中發(fā)生的爭議，甲、乙雙方因履行本合同發(fā)生爭議，雙方應(yīng)協(xié)商解決；若協(xié)商不成，由甲方住所地國民法院管轄。
第十三部分 附則
1、本合同經(jīng)雙方簽字（蓋章）后生效，以最后一位簽字為準，合同履行完畢后終止。
2、本合同簽訂后工程不得轉(zhuǎn)包。
3、合同附件為本合同的組成部分，與本合同具有同等法律效力。
4．任何一方代理人、地址、電話、開戶銀行及帳號等信息發(fā)生變化，應(yīng)書面通知另一方。5．本合同未盡事宜，雙方另行協(xié)商簽定補充協(xié)議。
6．本合同一式肆份，甲乙各執(zhí)貳份。附件及補充協(xié)議、傳真件與本合同具有同等法律效力。甲方： 乙方：
法人代表：法人代表：
經(jīng)辦人：經(jīng)辦人：
年月日年月日篇3：lg hausys pvc地板銷售合同 lg hausys pvc地板銷售合同
需方：（以下簡稱甲方）地址： 供方：（以下簡稱乙方）地址：
根據(jù)《中華人民共和國合同法》及相關(guān)法律法規(guī)，甲、乙雙方在平等、自 愿的基礎(chǔ)上協(xié)商一致，達成以下協(xié)議：
第一條 產(chǎn)品名稱、型號、數(shù)量、價格等（詳見下表）第二條 產(chǎn)品質(zhì)量 乙方提供的產(chǎn)品應(yīng)該符合下列質(zhì)量要求：
1、貨物必須符合或優(yōu)于國家規(guī)定的“裝飾裝修材料有害物質(zhì)限量”的環(huán)保標準，以及國家和行業(yè)規(guī)定的其他質(zhì)量要求，并提供相應(yīng)產(chǎn)品質(zhì)檢部門的檢驗報告。
2、在產(chǎn)品安裝使用過程中出現(xiàn)了非人為造成的產(chǎn)品質(zhì)量問題，乙方負責三包（包修、包換、包退），費用由乙方負擔。 第三條 付款方式
1.本合同生效后日內(nèi)，甲方向乙方支付合同總價%，即人民幣圓整（￥ 元）作為定金。2.乙方根據(jù)甲方要求交付產(chǎn)品、甲方根據(jù)本合同第五條檢查無異議后憑發(fā)票一次性付清總貨款除定金之外的余款，即人民幣 圓整（￥ 元）。第四條 交貨和驗收地點
交貨時間： 交貨地點： 接 貨 人： 第五條 貨物的驗收和異議
1.乙方在交付貨物之前應(yīng)對貨物的數(shù)量、規(guī)格、質(zhì)量和性能進行全面的檢驗，并在交付貨物時向甲方出具證明貨物與本合同規(guī)定相符的證明書。
2.乙方送貨至甲方指定地點后，由甲方根據(jù)工程施工進度對乙方所供貨物的質(zhì)量進行檢驗，甲方檢驗合格后乙方交付行為完成。對乙方不符合約定質(zhì)量標準的產(chǎn)品，甲方有權(quán)要求乙方無條件免費更換。甲方行使本條權(quán)利不受時間限制。第六條 違約責任 甲方責任：
甲方如中途變更產(chǎn)品品種、規(guī)格、數(shù)量，應(yīng)提前十五天通知乙方。乙方責任：
產(chǎn)品品種、規(guī)格、質(zhì)量不符合本合同規(guī)定時，乙方應(yīng)在48小時內(nèi)負責保退、保換，并承擔因此給甲方造成的全部損失。第七條 免責條款 甲、乙任何一方如確因不可抗力的原因，不能履行本合同時，應(yīng)及時向?qū)Ψ酵ㄖ荒苈男谢蝽氀悠诼男校糠致男泻贤睦碛?。在取得有關(guān)機構(gòu)證明后，本合同可以不履行或延期履行或部分履行，并全部或者部分免予承擔違約責任。第八條 合同爭議解決方式
本合同在執(zhí)行中如發(fā)生爭議或糾紛，甲、乙雙方應(yīng)協(xié)商解決，也可由合同簽訂地工商行政管理部門調(diào)解。協(xié)商或調(diào)解不成的，可向合同簽訂地人民法院提起訴訟。第九條 合同生效
本合同一式貳份，甲乙雙方各持壹份，自雙方簽字蓋章之日起生效。本合同在執(zhí)行期間，如有未盡事宜，可由甲乙雙方協(xié)商，簽訂補充協(xié)議，具有同等效力。
甲方： 乙方： 地址：電話： 授權(quán)代表簽字：地址： 電話：授權(quán)代表簽字：（單位蓋章）2014年
2014年月日
（單位蓋章）
木地板銷售員工作計劃篇二
出差報告
一． 出差時間
2014.9.21-2014.10.4 二． 出差行程
泰州（2天）淮安（3天）宿遷（3天）連云港（3天）徐州（3天）
三． 出差目的1.意向客戶拜訪 2.新客戶的開發(fā) 3.市場調(diào)查
四． 市場分析
1.泰州
泰州經(jīng)濟還可以，城市形態(tài)分泰州市區(qū)與高港區(qū)兩塊，姜堰區(qū)剛剛并入泰州，所以還沒有融入泰州經(jīng)濟。產(chǎn)品以強化為主導，實木、多層、地板銷售量馬馬虎虎，三層地板銷售不多。這回出差去了泰州市區(qū)，市區(qū)一共有7-10個規(guī)模型的建材市場，其中南海建材城屬于低檔建材市場，在2年之內(nèi)需要拆遷。中嘉建材城屬于中檔建材城，在近幾年的服務(wù)態(tài)度太過惡劣，因此地板店面關(guān)掉一半以上，還剩差不多20多家苦苦撐著。月星家居建材是近三年內(nèi)新開的建材市場，屬于中高檔市場，據(jù)當?shù)厣碳伊私膺@個市場還可以。其他建材城由于時間原因沒有再去了解。2.淮安
淮安的城市形態(tài)與泰州相似分為市區(qū)與淮安區(qū)（老的楚州區(qū)）兩塊，城區(qū)比較大，產(chǎn)品以強化為主導，實木、多層、三層幾乎沒有銷售。這次去了市區(qū)，市區(qū)差不多有7-10個規(guī)模型建材市場，加州電器建材城屬于中低檔市場，全是代理的常州中低端強化產(chǎn)品。居然之家歐蓓莎屬于高檔豪華市場，以前15-20家地板店面現(xiàn)在關(guān)的只剩3家。錦繡國際裝飾城是淮安市區(qū)主流大型建材市場，地板區(qū)有大概40多家地板店。中環(huán)建材市場是8月剛開業(yè)的市中心一家高檔建材市場，人氣還可以，后續(xù)有待觀察。其他建材城由于時間原因沒有再去了解。3.宿遷
宿遷是一個經(jīng)濟較不發(fā)達的城市，但城市建設(shè)還可以，一共有6-8家規(guī)模型建材城。產(chǎn)品以強化為主，多層、三層、實木幾乎不賣。義烏商貿(mào)城建材市場是一個大型的中檔建材城，人氣也是最旺的，大概有40多家地板店。義烏商貿(mào)城精品館是屬于中高檔建材市場，人氣也還可以，地板店也挺多。紅星美凱龍屬于高檔、豪華市場，共有16家地板店，現(xiàn)關(guān)門還剩2家，人氣極度冷清。紅星凱盛是中檔建材市場，人氣還可以，就在美凱龍旁邊。淮海建材裝飾城屬于中低檔的大型建材城，現(xiàn)人氣還可以但裝飾城里形成了很多美食城，不是特別專業(yè)，地板店的話關(guān)掉好多僅剩5家左右。其他建材城由于時間原因沒有再去了解。4.連云港
連云港，一個名氣很大但經(jīng)濟較不發(fā)達的旅游城市，城市建設(shè)還可以，城市形態(tài)與泰州也相似分為市區(qū)與連云區(qū)兩塊，市區(qū)城市建設(shè)很不錯，連云區(qū)經(jīng)濟發(fā)展很不錯。贛榆區(qū)剛剛并入連云港，經(jīng)濟比較獨立，與連云港聯(lián)系不是很密切。連云港以強化為主，實木、多層、三層幾乎不賣，共有10-15家規(guī)模型建材城。興隆國際商貿(mào)城屬于一個大型中高檔建材市場，人氣還可以，地板店也很多。國際商城裝飾城是大型中檔建材市場，人氣很多，地板店大概在30家左右。萬家欣建材市場過兩年要拆遷，地處市中心，人氣不錯但屬于中低檔建材城。其他建材城由于時間原因沒有再去了解。5.徐州
徐州，城市人口、地理位置、城市規(guī)模、城市建設(shè)都很好，市區(qū)經(jīng)濟也還可以，但高檔消費者不是很多。強化銷量最多，實木、多層、三層地板銷量少之又少。徐州共有15個以上的建材市場，這次去了兩個大型的建材市場，一個是升輝建材市場，一個是新世紀建材裝飾城。升輝建材市場是一個大型的高檔市場，一共有地板店25家以上。新世紀建材城是一個超大型中檔市場，共有地板店45家以上。這兩家的人氣都還不錯。其他建材城由于時間原因沒有再去了解。6.
總結(jié)
蘇中地區(qū)城市建設(shè)還可以，經(jīng)濟條件也還可以，以強化地板為主、實木與多層為輔、三層幾乎不賣，高檔豪華產(chǎn)品有一部分銷量。蘇北地區(qū)城市建設(shè)還行，經(jīng)濟條件稍差，強化地板為主流、實木與多層和三層幾乎不賣，高檔豪華產(chǎn)品在中心城市有少量銷量、在其他城市的銷量就幾乎為零。
五． 客戶資源
1.泰州 ① 姜秀琪，現(xiàn)場開發(fā)，中嘉建材城。做好佳好地板，店面90多平，有點想換個牌子再做一點木門。有意向去月星開店。繼續(xù)跟進 ② 杜先生，網(wǎng)絡(luò)開發(fā)，來過廠里，中嘉建材城。以前做的裝潢工程，現(xiàn)想開一家地板專賣店。店面100多平已在裝修，現(xiàn)看中兩個牌子一個我們的一個南潯的。繼續(xù)跟進
③ 林海霞，現(xiàn)場開發(fā)，南海裝飾城。做卡爾瑪?shù)匕?，現(xiàn)想做一些體育地板工程。繼續(xù)跟進。
④ 錢恒美，現(xiàn)場開發(fā)，月星家居。做林昌地板，以前接過兩個體育地板工程，做的是南京的感覺有點貴，現(xiàn)想跟我合作。繼續(xù)跟進。⑤ 邢寶國，現(xiàn)場開發(fā)，南海裝飾城。做森林德寶地板，店面100多平，工廠已關(guān)門所以想換牌子，但是市場要拆遷了又不想折騰。繼續(xù)跟進 2.淮安
① 張梅，現(xiàn)場開發(fā)，錦繡國際裝飾城。做富士林地板，店面100多平，現(xiàn)在考慮換牌子，但看政策要求。繼續(xù)跟進
② 杜金紅，現(xiàn)場開發(fā)，錦繡國際裝飾城。做好運地板，店面300多平，現(xiàn)考慮換牌子，看補貼、政策要求。回公司后再打電話過去她說又不換了。
③ 陳總，現(xiàn)場開發(fā)，碼頭鎮(zhèn)一洗浴休閑中心。一共1000多平強化60多平多層。我去了他工地上看了下，基建已完工正在裝修。但回公司后電話聯(lián)系就關(guān)機了。
④ 李琴，現(xiàn)場開發(fā)，錦繡國際裝飾城。做福力得地板，現(xiàn)考慮換牌子，看補貼、政策要求。繼續(xù)跟進 3.宿遷
① 胡榮，現(xiàn)場開發(fā)，義烏建材城。以前是大學老師下海自己開的裝潢公司，現(xiàn)想要做地板開專賣店?，F(xiàn)有55平店面，繼續(xù)跟進。② 滕輝，現(xiàn)場開發(fā)，紅星凱盛建材城。做的裕森地板，店面55平，價格特別貴質(zhì)量還差，現(xiàn)想換個牌子。繼續(xù)跟進
③ 袁明，網(wǎng)絡(luò)開發(fā)，淮海建材裝飾城。做恒律地板，想再開一家店再做一個牌子。如果還有合適的店面的話就可以做一下。繼續(xù)跟進
④ 施曉娟，現(xiàn)場開發(fā)，義烏商貿(mào)城。做李洋地板，店面95平，想換牌子但李洋地板不收樣板費，她也不想交樣板費。繼續(xù)跟進 ⑤ 孫紅，現(xiàn)場開發(fā)，義烏商貿(mào)城。做德派地板，店面95平，想再做一個牌子，不出樣板費只能出加盟金。繼續(xù)跟進。
⑥ 蔣順梅，現(xiàn)場開發(fā)，義烏商貿(mào)城。做貝爾地板，有體育地板工程想要談下合作模式。4.連云港
① 顏封，現(xiàn)場開發(fā)，興隆裝飾城。做路易世家地板，有1800平左右強化地板工程，繼續(xù)跟進。
② 王以同，現(xiàn)場開發(fā)，萬家欣裝飾城。做歐龍地板，50平店面，想要換牌子。繼續(xù)跟進。
③ 王衛(wèi)芳，現(xiàn)場開發(fā)，興隆裝飾城，做森邁地板?，F(xiàn)還想再做一個店面，就是沒有合適店面。繼續(xù)跟進 ④ 杜爾亮，現(xiàn)場開發(fā)，國際商城，做安心地板。以前做很多工程，現(xiàn)在想換種模式操作工程。繼續(xù)跟進。5.徐州
① 杜楠，現(xiàn)場開發(fā)，升輝裝飾城，做高牌地板。150平店面，想做一些三層地板專賣店。后回廠里再聯(lián)系說要做代賣店。
② 閆艷，現(xiàn)場開發(fā)，升輝裝飾城，做上臣地板。有一個1000多平強化地板工程。
③ 曲煊達，現(xiàn)場開發(fā)，新世紀裝飾城，做歐格萊地板。1200多平36拼黑胡桃多層地板工程。
報告人：xxx 2014/10/10
木地板銷售員工作計劃篇三
地板銷售之葵花寶典
第一招：了解客戶最需求的產(chǎn)品，推薦最適合消費者的產(chǎn)品
木地板是現(xiàn)在大部分家庭購買的必需品之一，經(jīng)銷商需要根據(jù)消費者的經(jīng)濟、房子、裝修風格、各項需求來向消費者推薦合適的地板產(chǎn)品。許多經(jīng)銷商會向客戶推薦促銷的產(chǎn)品來吸引消費者，這是錯誤的銷售方法。銷售推薦產(chǎn)品時必須根據(jù)客戶的喜好、經(jīng)濟、裝修風格等各項來進行推薦合適客戶的產(chǎn)品，讓消費者到安裝地板之后滿意才是最重要的。
第二招：與消費者論產(chǎn)品，不論價格
根據(jù)每個消費者的心理，都希望用最少的錢買到最好的產(chǎn)品。當客戶喜歡上了某一產(chǎn)品，請勿一直和消費者討論價格，這樣就失去“銷售”二字的概念。經(jīng)銷商與銷售需詳細介紹產(chǎn)品的各項優(yōu)點讓客戶覺得滿意，這樣消費者會認為物有所值、心理平衡。
第三招：產(chǎn)品活動優(yōu)惠與贈品的目的是真實做到薄利多銷
在國慶、新年等節(jié)日檔期許多地板商家都打出了各種形式的活動，例如優(yōu)惠打折、送贈品等活動。目前諸多消費者對商家的活動大多有免疫能力，無法做到活動正在的目的來吸引消費者。首先在乎優(yōu)惠打折是將產(chǎn)品價格提高后打折，買地板送的活動贈品都是價值較低、消費者不喜歡的東西。搞活動真正的目前是薄利多銷，而不是故弄玄虛，現(xiàn)在的消費者都是理智的。
第四招：賣產(chǎn)品賣的是誠信的人品
面對目前這個行業(yè)競爭強烈的時代，各個行業(yè)的經(jīng)銷商、銷售都會采取許多手段來提高業(yè)績，有些商家的銷售方法導致了現(xiàn)在所有各行各業(yè)的消費者的懷疑。面對目前銷售產(chǎn)品來講，誠實守信才是最好、最長久的營銷手段。誠實守信的銷售方法會避免消費者最后使用產(chǎn)品時后悔莫及，心里憎恨，誠信與合理二者融合的方法才是最好的。
第五招：適當?shù)姆?wù)態(tài)度
每個銷售的服務(wù)態(tài)度應(yīng)該做到適中合適，服務(wù)態(tài)度不好每個客戶都會離你遠去，無論產(chǎn)品有多好價格多合適；服務(wù)態(tài)度過于夸張會導致用戶懷疑產(chǎn)品或價格有所貓膩，我們賣的是地板而不是奢侈的豪車或別墅。所以，適當?shù)姆?wù)態(tài)度會覺得消費者的心理。
本文來源于“中國木地板網(wǎng)（http:///）”
木地板銷售員工作計劃篇四
2018年銷售工作計劃范文3篇_銷售員工工作計
劃
銷售是一種點對點的營銷方式。點與點之間不是一條直線，而是繞過所有障礙的一條曲線。2018年過去，新的2018年到了，為新的一年的銷售工作做一個計劃。本文是2018年的銷售工作計劃范文，僅供參考。
2018年銷售工作計劃范文一：
在xx年剛接觸這個行業(yè)時,在選擇客戶的問題上走過不少彎路,那是因為對這個行業(yè)還不太熟悉,總是選擇一些食品行業(yè),但這些企業(yè)往往對標簽的價格是非常注重的.所以今年不要在選一些只看價格,對質(zhì)量沒要求的客戶.沒有要求的客戶不是好客戶。
xx年的計劃.一;對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。
二;在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得客戶信息。
三;要有好業(yè)績就得加強業(yè)務(wù)學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。四;今年對自己有以下要求
1：每周要增加?個以上的新客戶，還要有?到?個潛在客戶。
2：一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。
3：見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。
4：對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。
5：要不斷加強業(yè)務(wù)方面的學習，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。6：對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。
7：客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務(wù)。
8：自信是非常重要的。要經(jīng)常對自己說你是最好的，你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。
9：和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。
10：為了今年的銷售任務(wù)每月我要努力完成?到?萬元的任務(wù)額，為公司創(chuàng)造利潤。
以上就是我這一年的工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領(lǐng)導請示，向同事探討，共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻。
2018年銷售工作計劃范文二：
2018年已經(jīng)過去，雖然銷售業(yè)績并不理想，但那只能代表過去，新的一年是一個充滿挑戰(zhàn)、機遇與壓力開始的一年，也是我非常重要的一年。生活和工作壓力驅(qū)使我要努力工作和認真學習。在此，我訂立了本年度工作計劃，以便使自己在新的一年里有更大的進步和成績。
一、銷量指標：
上級下達的銷售任務(wù)30萬元，銷售目標35萬元，每個季度7.5萬元
二、計劃擬定：
1、年初擬定《年度銷售計劃》;
2、每月初擬定《月銷售計劃表》;
三、客戶分類：
根據(jù)接待的每一位客戶進行細分化，將現(xiàn)有客戶分為a類客戶、b類客戶、c類客戶等三大類，并對各級客戶進行全面分析。做到不同客戶，采取不同的服務(wù)。做到乘興而來，滿意而歸。
四、實施措施：
1、熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務(wù)開展工作。公司在不斷改革，訂立了新的制度，特別在業(yè)務(wù)方面。作為公司一名部門經(jīng)理，必須以身作責，在遵守公司規(guī)定的同時全力開展業(yè)務(wù)工作。
2、制訂學習計劃。學習，對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因為它直接關(guān)系到一個業(yè)務(wù)人員與時俱進的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學習方向來補充新的能量。專業(yè)知識、管理能力、都是我要掌握的內(nèi)容。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。
3、在客戶的方面與客戶加強信息交流，增近感情，對a類客堅持每個星期聯(lián)系一次，b類客戶半個月聯(lián)系一次，c類客戶一個月聯(lián)系一次。對于已成交的客戶經(jīng)常保持聯(lián)系。
4、在網(wǎng)絡(luò)方面
充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，做好房源的收集以及發(fā)布，客源的開發(fā)情況。做好業(yè)務(wù)工作。
以上，是我對2018年的工作計劃，可能還很不成熟，希望領(lǐng)導指正?；疖嚺艿目爝€靠車頭帶，我希望得到公司領(lǐng)導的正確引導和幫助。展望2018年，我會更加努力、認真負責的去對待每一個業(yè)務(wù)，爭取更多的單，完善業(yè)務(wù)開展工作。相信自己會完成新的任務(wù)，能迎接2018年新的挑戰(zhàn)。
2018年銷售工作計劃范文三：
轉(zhuǎn)眼間又要進入新的一年——2018年了，新的一年是一個充滿挑戰(zhàn)、機遇與壓力開始的一年，也是我非常重要的一年。出來工作已過4個年頭，家庭、生活和工作壓力驅(qū)使我要努力工作和認真學習。在此，我訂立了2018年度公司銷售工作計劃書，以便使自己在新的一年里有更大的進步和成績。
一、熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務(wù)開展工作。公司在不斷改革，訂立了新的規(guī)定，特別在訴訟業(yè)務(wù)方面安排了專業(yè)法律事務(wù)人員協(xié)助。作為公司一名老業(yè)務(wù)人員，必須以身作責，在遵守公司規(guī)定的同時全力開展業(yè)務(wù)工作。
1、在第一季度，以訴訟業(yè)務(wù)開拓為主。針對現(xiàn)有的老客戶資源做訴訟業(yè)務(wù)開發(fā)，把可能有訴訟需求的客戶全部開發(fā)一遍，有意向合作的客戶安排法律事務(wù)專員見面洽談。期間，至少促成兩件訴訟業(yè)務(wù)，代理費用達8萬元以上(每件4萬元)。做訴訟業(yè)務(wù)開發(fā)的同時，不能丟掉該等客戶交辦的各類業(yè)務(wù)，與該等客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系，及時報告該等客戶交辦業(yè)務(wù)的進展情況。
2、在第二季度的時候，以商標、專利業(yè)務(wù)為主。通過到專業(yè)市場、參加專業(yè)展銷會、上網(wǎng)、電話、陌生人拜訪等多種業(yè)務(wù)開發(fā)方式開發(fā)客戶，加緊聯(lián)絡(luò)老客戶感情，組成一個循環(huán)有業(yè)務(wù)作的客戶群體。以至于達到4.8萬元以上代理費(每月不低于1.2萬元代理費)。在大力開拓市場的同時，不能丟掉該等客戶交辦的各類業(yè)務(wù)，與該等客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系，及時報告該等客戶交辦業(yè)務(wù)的進展情況。
3、第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié)，還有2018帶來的無限商機,給后半年帶來一個良好的開端。并且，隨著我對高端業(yè)務(wù)專業(yè)知識與綜合能力的相對提高，對規(guī)模較大的企業(yè)符合了《中國馳名商標》或者《廣東省著名商標》條件的客戶，做一次有針對性的開發(fā)，有意向合作的客戶可以安排業(yè)務(wù)經(jīng)理見面洽談，爭取簽訂一件《廣東省著名商標》，承辦費用達7.5萬元以上。做馳名商標與著名商標業(yè)務(wù)開發(fā)的同時，不能丟掉該等客戶交辦的各類業(yè)務(wù)，與該等客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系，及時報告該等交辦業(yè)務(wù)的進展情況。
4、第四季度就是年底了，這個時候要全力維護老客戶交辦的業(yè)務(wù)情況。首先，要逐步了解老客戶中有潛力開發(fā)的客戶資源，找出有漏洞的地方，有針對性的做可行性建議，力爭為客戶公司的知識產(chǎn)權(quán)保護做到最全面，代理費用每月至少達1萬元以上。
二、制訂學習計劃。學習，對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因為它直接關(guān)系到一個業(yè)務(wù)人員與時俱進的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學習方向來補充新的能量。專業(yè)知識、綜合能力、都是我要掌握的內(nèi)容。
知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆，在這方面還希望業(yè)務(wù)經(jīng)理給與我支持。
三、增強責任感、增強服務(wù)意識、增強團隊意識。積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我最大的能力減輕領(lǐng)導的壓力。
以上，是我對2018年工作計劃，可能還很不成熟，希望領(lǐng)導指正。火車跑的快還靠車頭帶，我希望得到公司領(lǐng)導、部門領(lǐng)導的正確引導和幫助。展望2018年，我會更加努力、認真負責的去對待每一個業(yè)務(wù)，也力爭贏的機會去尋求的客戶，爭取的單，完善業(yè)務(wù)開展工作。相信自己會完成新的任務(wù)，能迎接2018年新的挑戰(zhàn)。
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木地板銷售員工作計劃篇五
銷
售
案
例
在現(xiàn)代服務(wù)理念中，銷售員的角色已從商業(yè)化的推銷員、售貨員擴展到公益色彩更強的服務(wù)員，服務(wù)功能逐漸強于銷售功能。顧客也不只限于看到有形的商品，還要享受到無形的服務(wù)，而導購員在這個過程中扮演著非常重要的角色。導購員在熟識自己的產(chǎn)品之外，更主要是掌握銷售技巧，這次的培訓資料都是一些專業(yè)人士總結(jié)了銷售人員在賣場當中與顧客最常遇到的問題，并結(jié)合問題進行了詳細的解答。
第一章 破冰與關(guān)系維護
1.我們笑顏以對，客戶卻毫無反應(yīng)，一言不發(fā)或冷冷回答:我隨便看看
【錯誤出招】
1）好，沒關(guān)系，請隨便看看。2）好的，那隨便看吧。
3）那好，您先看看，需要幫助的話就叫我。
【滅絕演練】
1）導購：是的，裝修可是件大事，一定要多了解、多比較。沒關(guān)系，您先多看看，可先了解一下我們的品牌和產(chǎn)品。您的房子在哪個位置，說不定您的小區(qū)也有用我們產(chǎn)品的呢？ 2）導購：沒關(guān)系，買東西會是要多看看，現(xiàn)在賺錢都不容易，尤其是裝房子這么重要的事情，多了解一下完全必要，不管您買不買，我們的服務(wù)都是一流的。不過小姐（先生），我真的很想向您介紹我們最新開發(fā)的這款**系列，這款買的非常好，您可以先了解一下，來，這邊請…..3）導購：您先隨便看看，現(xiàn)在買不買都沒關(guān)系，您可以先了解一下我們的產(chǎn)品。來，我先給您介紹一下我們的地板，請問，您家裝修什么風格呀？
招數(shù)解讀：主動將銷售向前推進，將顧客的借口變成說服顧客的理由！
2.顧客其實很喜歡，但同行的其他人卻不買賬，說到：我覺得一般，到別處再看看吧。
【錯誤出招】
1）不會呀，我覺得挺好的呀。2）這可是我們今年主推的設(shè)計款式啊。3）這個很有特色呀，怎么會不好看呢？ 4）甭管別人怎么說，您自己覺得好就行。
【滅絕演練】
1）導購：這位先生，您不僅精通裝修方面的知識，而且對朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一
起來買東西真好！請教一下，您覺得還有哪些方面不大合適呢？我們可以交換看法，一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的東西，好嗎？ 2）導購：（對顧客）您的朋友對買**挺內(nèi)行，并且也很用心，難怪您會帶上他一起來買呢?。▽ε阃?購買者）請問這位先生，您覺得還有什么地方您感覺不合適呢？您可以告訴我，我們一起來給您的朋友做建議，幫助他找到一套更適合他家風格的款式，您覺得好嗎？ 招數(shù)解讀：不要讓自己與關(guān)聯(lián)人成為敵人，關(guān)聯(lián)人既可以成為朋友，也可以成為敵人。
3.顧客雖然接受了我們的建議，但是最終沒有做出購買決定而要離開。 【錯誤應(yīng)付】
1）這個真的很適合您，還商量什么呢！2）真的很適合，您就不用再考慮。3）……（無言以對，開始收拾東西）4）那好吧，歡迎你們商量好了再來?！緶缃^演練】
1）導購：是的，您想再多看一看我可以理解。畢竟買一套這樣產(chǎn)品也將近上萬塊呢，肯定要與家人 多商量一下，這樣買了才不會后悔。這樣好嗎？您在坐一會兒，我多介紹幾款產(chǎn)品給您，您可以在多比較一下，這樣考慮起來才會更加全面一些……..2）導購：先生，這款地板的材質(zhì)非常好，無論款式、顏色還是環(huán)保性等都與您家的裝修風格非常吻合，我可以感覺得出來您也挺喜歡?？赡f想再考慮一下，當然您有這種想法我是可以理解的，只是我擔心自己有解釋不到位的地方，所以我想向您請教一下，您現(xiàn)在主要考慮的是……..？（微笑目視顧客并停頓以引導客戶說出自己的顧慮）先生，除了….以外，還有其他的原因?qū)е履荒墁F(xiàn)在做出決定嗎？（引導對方說出所有顧慮并有選擇地加以處理后，應(yīng)該立即引導顧客成交），先生，對您關(guān)心的這個問題我是否解釋清楚？（只要顧客說明白、點頭、沉默等就立即推薦購買）那好，您的送貨地址是…..？（如果顧客仍然表示要與家人商量或考慮等則導入下一步）
3）導購：先生，如果您實在要考慮一下，我也能理解。不過我想告訴您的是，這套產(chǎn)品非常適合您的情況，并且現(xiàn)在買也非常劃算，您看它的顏色…，它的材質(zhì)..，還有做工…等，并且這款地板現(xiàn)在庫存有限，如果不鋪在您的家里真是有點可惜。這樣好嗎，我現(xiàn)在暫時幫您預定下來，真的希望您不要錯過這個產(chǎn)品，因為這款非常適合您家的布置！招數(shù)解讀：適度的施壓并幫助顧客決策可提高店鋪業(yè)績，70%的回頭顧客會產(chǎn)生購買行為。
4.我們建議顧客感受一下產(chǎn)品功能，但顧客卻不是很滿意。
【錯誤出招】
1）喜歡的話，可以感受一下。
2）這個是我們的新品，它的最大優(yōu)點是….3）這個也不錯，你可以看一下?！緵]絕演練】
1）導購：這位女士，真佩服您的眼光，這個是我們新品，賣得非常好!我認為以您的眼光和對您房間的布置要求，這款地板非常適合您的構(gòu)想。光我說好不行，來，這邊有產(chǎn)品的效果圖，您過來看一下，還可以感受一下…… 2）導購：小姐，您真有眼光，這款地板使我們的最新款，專門為高品位的顧客設(shè)計打造的，賣得很好！來，我給您介紹一下，這款采用….材質(zhì)與工藝，導入…技術(shù)與功能，非常適合您這樣對生活品味有要求的人士使用。當然，光我說還不行，產(chǎn)品是您自己使用，所以您自己覺得好才是最重要的。小姐，來，你自己感受一下（****產(chǎn)品名稱）吧….（直接引導顧客體驗如觸摸、感受、聞味道等）3）導購：（如果顧客不是很配合）小姐，我發(fā)現(xiàn)您對這產(chǎn)品似乎不是很有興趣。其實，您今天買不買真的沒關(guān)系，不過我是真的想為您服務(wù)好。請問是不是我剛才介紹有什么問題，還是您根本不喜歡這款呢，您可以告訴我嗎？謝謝您！（如果顧客說不喜歡這個款式，則轉(zhuǎn)入詢問推薦其他產(chǎn)品階段）
招數(shù)解讀：不論顧客是否購買，盡量爭取讓讓顧客感受并體驗產(chǎn)品。
5.顧客說：你們賣東西的時候都說的好，哪個賣瓜的不說自己的瓜甜呢。
【錯誤出招】
1）如果您這樣說，我就沒辦法了。2）算了吧，反正我說了您又不信。3）（沉默不語繼續(xù)做自己的事情）【滅絕演練】
1)導購：先生（女士），您說的這些情況確實存在，所以您有這種顧慮我完全可以理解。
不過請您放心，我們店在這個地方開業(yè)很長時間了，我們的生意主要靠口碑和質(zhì)量
取勝，所以我們絕對不會拿自己的商業(yè)誠信去冒險。我們一定會用可靠的質(zhì)量來獲 得您的信任，這一點我很有信心，因為（材質(zhì)、款式方面的優(yōu)勢）…..2）導購：我能夠理解您的想法，不過這一點請您放心，一是我們的“瓜”的確很甜，這我很有信心；二是我是賣“瓜”得人，并且我已經(jīng)在這個店賣了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜，您還會回來找我的，我何必給自己找麻煩呢，您說是吧？當然光我這個賣“瓜”的說“瓜甜”還不行，得有其他人說瓜甜才更行，來，您來看一下這些都是從買過我們產(chǎn)品的顧客家里拍來的效果圖。來，這邊請，您可以了解一下。招數(shù)解讀：當顧客對我們不信任時，首先要做的就是恢復顧客對我們的信任。
6.顧客進店后看了看說：東西有點少，沒啥好買的。
【錯誤出招】
1）新貨過兩天就到了。2）已經(jīng)賣得差不多了。3）怎么會少呢，夠多了。4）么多東西您買的完嗎？ 【滅絕演練】
1）導購：是的，您很細心，我們這個專賣店擺放的產(chǎn)品確實不多，不過件件都是同類產(chǎn)品中經(jīng)典的款式，每款都有自己的特色。來，我?guī)湍榻B一下吧，請問您比較喜歡這種時尚歐式風格的還是傳統(tǒng)風格的…… 2）導購：您說得有道理，我們這兒的款式確實不多，因為我們老板希望樣品呈現(xiàn)的都是我們比較有特色的產(chǎn)品，有幾款產(chǎn)品我覺得就非常適合推薦給您。來，這邊請，我?guī)湍榻B一下，請問您是想看看…還是….招數(shù)解讀：天使還是魔鬼操之在你，顧客的問題即可以是機會也可以是陷阱。
7.顧客對某產(chǎn)品有點興趣，如何加深客戶對產(chǎn)品的印象？
【錯誤出招】
1）喜歡的話，可以多看看，感受一下。2）這是我們的最新的產(chǎn)品，多看看。3）這套也不錯，看一下吧?！緶缃^出招】
1）導購：先生，您真是非常有眼光，這個款式是這個季度賣得最火的一款，每周都要送好幾趟呢。以這個款式的風格，應(yīng)該和您的品味相適合，這邊是我們的樣品間（展廳），您仔細看看效果怎么樣….（不等回答就帶領(lǐng)顧客去樣板間或把樣板放在地面上讓顧客直接感受一下，尤其適用于猶豫不決的顧客）
2）導購:先生，您真是非常有眼光，這款式是我們設(shè)計師傾力打造的新式樣，賣得非常好！來，我給你介紹一下，這款式采用**設(shè)計工藝和材質(zhì)，導入**風格，像您這樣有品位的人，這款裝在您家里肯定會非常適合。您可以仔細看看，接觸一下，感受它的魅力…..招數(shù)解讀：給個桿就能爬，給點陽光就燦爛，這是銷售人員應(yīng)該練就的本領(lǐng)。
8.營業(yè)高峰時段，因?qū)胝泻舨恢軐е骂櫩彤a(chǎn)生抱怨甚至流失。
【錯誤出招】
1）您等一會兒再過來好嗎？ 2）您等一下，我先忙完這兒的顧客。3）….（任憑顧客詢問，無暇顧及）【滅絕演練】
1）導購：（先期來電的顧客）真的不好意思，這段時間比較忙，招待不周啦。您先看看感受一下我們產(chǎn)品的風格和款式，有喜歡的就叫我一聲。（離開去照顧其他顧客，當該顧客，當該顧客詢問時立即過來）小姐，真不好意思，讓您久等了，請問….2）導購：（來店多次的顧客）真不好意思，今天店里的顧客比較多，沒有時間好好招呼您，真是抱歉。您先在這里坐一會兒喝杯水吧，我忙完就馬上過來，等會兒跟您好好聊聊….3）導購：（來店閑聊的老顧客）哎呀，這是不好意思，這個時間的顧客特別多，招待不周，真是抱歉，您是先坐一會喝杯水呢，或者是先去我們樣板間看看？ 招數(shù)解讀：門店無大事，做的都是細節(jié)；門店無小事，細節(jié)做不好就是大事。
9.顧客進店快速轉(zhuǎn)一圈，什么都不說轉(zhuǎn)身就走。
【錯誤出招】
1）難道就沒有一套是您喜歡的嗎？ 2）您剛剛看的這款不錯呀。3）您到底想找什么樣的風格？ 4）怎么搞的，什么話都不說。【滅絕演練】
1）導購：這位先生請您先別急著走，請問是不是這幾個款式的樣品都不喜歡呀，還是我的服務(wù)沒有做到位，您都可以告訴我，我會立即改進的。真的，我是誠心為您服務(wù)好，您能告訴我真正想找的是什么樣的款式嗎？ 2）導購：這位女士，不好意思，請您先別急著走，其實我覺得您剛剛看的那一款非常好呀，是什么原因讓您不喜歡呢？（探詢原因）哦，對不起，這都是我沒解釋清楚。其實那個樣式….（加以說明）3）導購：這位女士，能不能請留一下步，是這個樣的，您買不買沒有關(guān)系，我只是想請您幫個忙。我剛進入這個行業(yè)并且非常喜歡這份工作，是否可以麻煩您告訴我您不喜歡我們家產(chǎn)品的真正原因，這樣也方便我改進工作，使自己取得個別大的進步，真的非常感謝您，請問….招數(shù)解讀：導購員應(yīng)該從自身出發(fā)，盡可能的爭取多和顧客交流的機會。
10.導購介紹完產(chǎn)品后，顧客什么都不說就轉(zhuǎn)身離開。
【錯誤出招】
1）好走不送。
2）這系列產(chǎn)品看上去效果不錯的。3）先生稍等，還可以看看其他式樣的啊。4）如果真心要可以在便宜點。5）您是不是誠心買東西，看著玩??？ 【滅絕演練】
1）導購：先生，請留步！不好意思，剛才一定是我的服務(wù)不到位了，沒有了解您的真實想法，所以先跟您說一聲抱歉。不過我真的是很想為您服務(wù)好，能不能麻煩您告訴我您想要找什么樣風格的產(chǎn)品呢，我來幫您再做一次推薦，好嗎？ 2）導購：小姐，請留步。真實抱歉，小姐，剛剛我一定是沒有介紹到位，所以您沒有興趣繼續(xù)看下去。不過我確實是真心想幫您找一款適合您家裝修風格和您喜歡的產(chǎn)品，所以請您告訴我您的真正的想法，我再重新幫您找一下適合的產(chǎn)品，好嗎？請問…..（重新了解各科的需求和意圖）。3）導購：小姐，我想我剛才的表現(xiàn)一定是讓您不滿意了，我看您沒有任何表示就想離開了，真是抱歉，我是剛剛?cè)胄械膶з弳T，還請您多多包涵！不過我是真心想為您服務(wù)好，所以您可不可以再給我一次機會，我想我一定可以找到適合您家裝修風格和您喜歡的產(chǎn)品！招數(shù)解讀：管住自己的嘴巴，多問少說，探尋真實想法和需求。
第二章
產(chǎn)品釋疑（質(zhì)量、設(shè)計顏色等）
11.顧客總覺得特價商品的質(zhì)量有這樣那樣的問題，我們應(yīng)當如何消除他的疑慮
【錯誤出招】
1）您放心吧，質(zhì)量都是一樣的。2）都是同一批貨，不會有問題。3）都是一樣的東西，怎么會呢? 4）都是同一品牌，沒有問題?！緶缃^演練】
1）導購：您有這種想法可以理解，畢竟您說的這種情況在我們行業(yè)也確實存在。不過我可以負責地告訴您，雖然我們這款產(chǎn)品時特價，但它們都是同一品牌，質(zhì)量是完全一樣的，只是因為我們廠家今年推出了幾個新的系列，才對原來賣的比較好的幾個經(jīng)典產(chǎn)品做特價促銷，所以現(xiàn)在買，真的非常劃算！2）導購：您這個問題問的非常好，我們以前也有一些顧客有過類似顧慮。不過有一點我可以負責任的告訴您，不管是正價還是特價，其實都是同一品牌，質(zhì)量也完全一樣，包括我們給您提供的質(zhì)量保證都是一樣的，而價格卻要低很多，所以現(xiàn)在買東西真的非常劃算。完全可以放心地購買！3）導購：我能理解您的這種想法，不過我可以負責任的告訴您，這些特價產(chǎn)品之前其實都是我們原價銷售的，只是公司為了回饋老客戶，所以才變成特價促銷品，但質(zhì)量是一模一樣的，您完全可以放心購買！
招數(shù)解讀：沒有不能引導的顧客，只有不會引導的導購，給顧客一個購買的理由。
12.你們的產(chǎn)品設(shè)計不美觀，感覺怪怪的，不太合乎我的口味。
【錯誤出招】
1）不難看呀，怎么怪怪的呢。2）挺好看的呀，哪里難看啦。3）現(xiàn)在人都喜歡，今年就流行這樣。
4）每個人想法都不一樣，我們許都顧客都還非常喜歡它呢。【滅絕演練】
1）導購：呵呵，小姐，蘿卜青菜各有所愛，請教您一下，您覺得不美觀的在哪里呢？您指的是設(shè)計式樣、顏色，還是…？（假如顧客可以明確的說出她的想法）呵，這都怪我沒有給您解釋清楚，是這樣，小姐..（與客戶溝通）2）導購：呵呵，您真有眼光，一下就看出我們產(chǎn)品的與眾不同之處，我們的很多老顧客也正是因為這樣才選擇我們的產(chǎn)品。其實我們產(chǎn)品的設(shè)計是采用了一些比較個性和時尚的元素，才會看起來顯得有點怪，這也正是我們的產(chǎn)品的特色所在。很多時尚有品位的人士對這樣的產(chǎn)品都很感興趣，您也可以了解一下，來，我?guī)湍榻B一下，我們產(chǎn)品采用的是…（介紹出與眾不同之處和特色）招數(shù)解讀：沒有什么不可以改變，除非你不愿意，要學會化不利為有利。
13.客戶對產(chǎn)品細細觀察后說：你們的產(chǎn)品做工好粗糙呀，這兒都由問題了。
【錯誤出招】
1）先生，這種小問題任何品牌都是難免的。2）現(xiàn)在的東西都是一樣的，處理一下就好。
3）哦，這只是樣品。沒事的，我們送貨的跟這個不一樣?！緶缃^演練】
1）導購：由于我的工作疏忽，陳列貨品時沒有發(fā)現(xiàn)這個細節(jié)，真是不好意思了，謝謝您告訴我這個情況，這種風格的產(chǎn)品賣得好，這個樣品已經(jīng)陳列了好久，客人接觸也多，難免有些磨損，我們這幾天正準備換新的呢，你放心，我們廠家對工藝的要求非常嚴格，新貨都有保證，您看我們這種產(chǎn)品…（引導顧客體驗其他貨品）2）導購：謝謝您告訴我這個情況，我之前都沒有發(fā)現(xiàn)這個問題，可能是產(chǎn)品在運輸過程中有點磨損，我會馬上跟公司反應(yīng)，調(diào)換成一套新的，真是謝謝您啦。我們廠家的制作工藝要求非常嚴格，出現(xiàn)這種情況的幾率非常小，還被您看到了，真是不好意思啦…來，您看看這款….招數(shù)解讀：承認錯誤是一種大智慧，同時尋找容易被顧客接受的理由使問題簡化。
14.這種產(chǎn)品的設(shè)計式樣、顏色我都很滿意，就是覺得這個部分材質(zhì)不怎么樣。
【錯誤出招】
1）不會呀，怎么會不好呢？ 2）應(yīng)該不會呀，這種材質(zhì)很好的。
3）我們有很多顧客，但從沒人提過這種問題?！緶缃^演練】
1）導購：請問小姐，您覺得我們這種材料是什么地方讓您感覺不好呢？（鼓勵顧客說出來）小姐，您真的很細心，這么細小的地方都可以觀察到。其實我們的設(shè)計師是考慮到這產(chǎn)品的協(xié)調(diào)性，這個地方主要是起到的裝飾效果，所以子此處采取了更適合做裝飾的材料，這種就保證了產(chǎn)品的整體效果，這種材料的優(yōu)點是…（從材料或是設(shè)計角度溝通）
2）導購：小姐，你真是好眼力，我正想對您說呢，這種材料雖然看起來很一般，但他采用的是..工藝，非常耐磨經(jīng)用，而且防水性非常好，非常實用。我們有許多顧客買了這產(chǎn)品感覺非常好，來，您看它的采用的是… 招數(shù)解讀：任何沒有說服力的簡單應(yīng)付，只能敷衍顧客卻不能給你帶來任何好處。
15.這個顏色的產(chǎn)品不行，我覺得不大適合我們的風格。
【錯誤出招】
1）那你喜歡什么顏色？ 2）您要不換那種看看？ 3）其實這種顏色比較好看。
4）這個款式設(shè)計就要這種顏色配著才好看?！緶缃^演練】
1）導購：小姐請問您是不喜歡這個顏色還是這個設(shè)計式樣？（探詢顧客不喜歡的真實原因，如果喜歡設(shè)計式樣，只是覺得顏色不好看）是這樣的，這個設(shè)計式樣用這個顏色是因為它有…的設(shè)計，所以，用其他顏色這種獨特的感覺就不容易表現(xiàn)出來，其實以您的品味和眼光來說，我認為您不妨再考慮一下這產(chǎn)品，因為…
2）導購：請問一下，這個設(shè)計風格您喜歡嗎？（顧客還是不喜歡這個顏色）噢，原來如此，那您理想中的產(chǎn)品顏色是什么樣的呢？（顧客所說的顏色若在品項內(nèi)，直接轉(zhuǎn)換，若不在品項內(nèi)，轉(zhuǎn)向已有的顏色上去銷售）。招數(shù)解讀：顧客的異議正是我們探尋需求的出發(fā)點，要知道嫌貨人才是買貨人。
16.算了，這個產(chǎn)品這么貴，我沒必要買這么好的。
【錯誤出招】
1）其實這個也不算貴的，還有更貴的呢。2）這個在我們這里也只能算一般的。3）您到那邊去吧，那邊全是特價品。
【滅絕演練】
1）導購：是的，您真是蠻有眼光的，這系列產(chǎn)品是我們新出的款式，設(shè)計工藝是最先進的，質(zhì)量也好，花色品種也全，其實以這系列產(chǎn)品的工藝和質(zhì)量，市場上同類產(chǎn)品的價格是很高的，不過，我們現(xiàn)在周年店慶大酬賓，這么好的商品，只賣現(xiàn)在這樣的價格，真的非常劃算，您看（獨特功能之處）….2）導購：這款工藝先進，但是性價比非常好，賣得也非常好，再說裝修買這些耐用產(chǎn)品，可能您裝上了，換新的機會就非常少，不如一次性就買好一些，再說這產(chǎn)品確實很適合您的新房。來，這邊請，您可以仔細比較一下，請稍等。招數(shù)解讀：客戶的需求是引導出來的，導購要成為催眠大師。
17.如果這地板沒用法多久，就變形了，你們怎么處理？
【錯誤出招】
1）您不要擔心，這種狀況很少出現(xiàn)。2）我們的產(chǎn)品從來不會出現(xiàn)這種情況。3）我們都是老牌子，您放心好了?！緶缃^演練】
1）導購：您這個問題提的挺好，有些抵擋的產(chǎn)品確實存在這種現(xiàn)象，所以您的這種顧慮完全可以理解。不過，我想告訴您的是我們采用的技術(shù)是..工藝處理是…因此我們的產(chǎn)品確實不會出現(xiàn)您剛才所說的那種情況，況且我們還在質(zhì)監(jiān)部門..檢驗，所以您完全可以放心地使用。2）導購：是的，這種問題確實需要注意。如果買到了質(zhì)量不好或是售后服務(wù)不佳的產(chǎn)品，一旦
出現(xiàn)了類似的問題就很麻煩，所以關(guān)鍵還是要選擇好品牌，最好找質(zhì)量和售后服務(wù)都有保障的品 牌，比如我們的品牌，您就可以放心，我們所有的產(chǎn)品采用的技術(shù)是…所以質(zhì)量都是有保證的，況且我們還在質(zhì)監(jiān)部門經(jīng)過…檢驗，再說了，即使出現(xiàn)您所說的這種現(xiàn)象我們也會負責到底的，這一點您放心。
3）導購：是啊，這個問題確實很重要，所以選擇品牌是關(guān)鍵，我賣這個牌子也有兩年多了，經(jīng)過我手里賣出去的產(chǎn)品那么多，到現(xiàn)在為止，像您所說的這種狀況非常少見，在我的印象中好像只有一例，還是因為使用不當。再說，即使你不幸碰上這種問題，我們也會負責免費給您維護，所以您盡管放心好了！招數(shù)解讀：沒有十全十美的產(chǎn)品，關(guān)鍵要看導購怎么對劣勢進行轉(zhuǎn)化和引導。
18.我不喜歡這產(chǎn)品，花色設(shè)計落后了，擺在那里顯得好陳舊。
【錯誤出招】
1）好多人都喜歡這式樣的。2）我覺得這樣才有懷舊的感覺啊。3）不會啦，這樣多有品位。4）怎么不適合呢，要不您看點別的？ 【滅絕演練】
1）導購：是的，這產(chǎn)品式樣看起來確實稍微顯得不夠現(xiàn)代，不過因為這些產(chǎn)品是個性化消費，很多人就喜歡經(jīng)典懷舊風格，如果與您的房間整體裝修風格相協(xié)調(diào)的話，將會出現(xiàn)非常好的效果，昨天就有位先生專門來訂購這產(chǎn)品，你家的地轉(zhuǎn)是什么顏色的？
2）導購：哦，先生，我在這個行業(yè)做了快五年了，您希望聽一下我的意見嗎？（針對溝通良好的顧客）基于不同的裝修風格和居室擺設(shè)，這產(chǎn)品設(shè)計上給人的感覺是...顏色給人感覺是…可能你平時比較少接觸到這類式樣產(chǎn)品，不習慣而已。其實您只要多看幾次，會越來越有感覺的，來，先生，這邊請…（引導顧客體驗一下）3）導購：是的，這產(chǎn)品確實是比較懷舊一些，那么您希望鋪在您家里的產(chǎn)品是什么樣的感覺呢？您說來聽聽，我來給您參謀一下，好嗎？我們這兒還有花色式樣的產(chǎn)品肯定能找到您喜歡的！招數(shù)解讀：避重就輕還是避輕就重，考驗的是導購的功夫，多做功課少廢話，練就神功走天下！
19.我不要什么新產(chǎn)品，新款式，我就要以前那個老產(chǎn)品？
【錯誤出招】
1.新產(chǎn)品多好呀，更現(xiàn)代一些。 2.老產(chǎn)品淘汰了。
3.現(xiàn)在都買新產(chǎn)品，誰還買老產(chǎn)品。 4.功能多能滿足您更多的需求?！緶缃^演練】
1）導購：是的，先生，我很理解您喜歡老產(chǎn)品的感覺，請問為什么喜歡以前老產(chǎn)品？（了解客戶關(guān)注點），那這款新的產(chǎn)品不但有…（老產(chǎn)品的功能），而且采用了最新的材料…，功能也更加的強大..您看，現(xiàn)在買這款產(chǎn)品的幾乎都是以前使用老產(chǎn)品的顧客，您看我給您展示一下，這邊請..2）導購：是的先生，我很理解你喜歡老產(chǎn)品的感覺，我們這新款就是根據(jù)老產(chǎn)品的優(yōu)點來升級的，不但保留了老產(chǎn)品受歡迎的那些優(yōu)點而且還增加了新的工藝，您使用起來將會更加的便利和舒心，可能開始有些不習慣，不過很快您就感覺它帶給您的全新體驗，來這邊請，我給您展示一下…（引導顧客體驗一下）招數(shù)解讀：探尋顧客提出異議的真實動機，并且從顧客的動機出發(fā)答疑引導。
20.你說你們的產(chǎn)品好，我也沒法看到實際的效果??？
【錯誤出招】 1）用了就知道好了。2）我們產(chǎn)品真的很好啊。3）我說好，您不用懷疑的。4）大家都這樣說啊?！緵]絕演練】
1）導購：是的，先生，我很理解您的擔憂，畢竟裝修也是件大事，是一筆不小的開支。來，您這邊請，這是我們的老客戶裝上我們家產(chǎn)品以后的效果圖，您看，這是（**小區(qū)的業(yè)主，這是**小區(qū)的業(yè)主），這些都是買了我們家產(chǎn)品裝上以后拍攝的，這些老客戶也成為我們的老朋友，經(jīng)常推薦一些朋友來買我們的產(chǎn)品?？?，您家的風格和我們這個客戶有點類似，我想裝上之后肯定會非常漂亮… 2）導購：是的，先生，我很理解您現(xiàn)在的心情。我們的品牌在這個城市已經(jīng)好幾年了，我們很珍惜好不容易建立起來的榮譽，一直實實在在的為顧客提供產(chǎn)品，絕對不會夸大或者瞎說。您看，這是我們的產(chǎn)品效果圖，您來看一下，這邊請… 3）導購：我理解您的擔心，我們的產(chǎn)品是…（介紹企業(yè)的實力），很多老客戶買了之后裝在家里確實用的非常好。您看這是我們拍的一些裝了我們家產(chǎn)品的客戶房子里的照片，您可以看一下，您看，這個客戶他們家的風格和您家的風格很類似…
招數(shù)解讀：銷售當中資質(zhì)證明很重要，注意留意收集各種關(guān)于客戶的資質(zhì)證明，一紙證明勝過千言萬語！
【錯誤出招】
1）您放心吧，質(zhì)量都是一樣的。2）都是同一批貨，不會有問題。3）都一樣的產(chǎn)品，怎么會呢？ 4）都是同一品牌，沒有問題。5）我沒有忽悠你呀?！緶缃^演練】
1）導購：您有這種想法可以理解，畢竟您說的這種情況也存在過，請問上次您在哪買的呢？（如果不是我們的貨），我對您上次的遭遇深表理解，不過我可以負責地告訴您，雖然我們這些產(chǎn)品是特價品，但都是同一品牌，質(zhì)量是完全一樣的，并且價格比以前又要優(yōu)惠很多，所以現(xiàn)在購買真的非常劃算?。ㄈ绻俏覀兊呢洠┡叮钦媸潜噶?。請問出了什么問題呢？我能幫上什么忙？關(guān)于保修期內(nèi)的項目，我們是可以保修的，麻煩您把發(fā)票拿來，我來幫您處理一下，您完全可以放心，我們所有的促銷品和正品的質(zhì)量都是一樣的，享受質(zhì)量保證。
2）導購：您有這種想法是可以理解的，不過我可以負責任地告訴您，這些促銷的產(chǎn)品之前也都是正價商品，只是為了回饋老客戶才在這個節(jié)日促銷，質(zhì)量是一模一樣，您完全可以放心地挑選。這一點請您放心。3）導購：哦，是嗎？您上次買的是什么產(chǎn)品呢？不知道出了哪些問題，如果確實是我們的問題我來幫您協(xié)調(diào)解決。其實不管是正價還是促銷的產(chǎn)品，其實都是同一品牌，質(zhì)量都是一樣的。比如我們給您推薦的這個商品，質(zhì)量保證都是一樣的，而價格卻要低的很多，所以現(xiàn)在買真的是非常劃算。您完全可以放心地選購！招數(shù)解讀：與顧客過招，要多用心思考，殺敵于無形。21.上次我買的促銷品質(zhì)量不怎么好，這次你不會又在忽悠我吧？
第三章
品
牌
釋
疑
22.這個品牌不太有名，我從來都沒聽說過，是新出的嗎？
【錯誤出招】
1）不是呀，我們品牌好幾年了。2）是嗎？我們在這個行業(yè)很有名的。3）我們正在許多媒體上做廣告。4）我們確實是新牌子，剛進市場?！緶缃^演練】
1）導購：哦，真是可惜，看來我們在品牌推廣方面的工作做得還不到位，不過沒有關(guān)系，今天剛好您來了，可以先了解一下我們產(chǎn)品的卓越品質(zhì)，來，我?guī)湍愫唵谓榻B一下吧…（簡單自信的介紹產(chǎn)品的賣點）最近我們有幾款產(chǎn)品在做活動，并且賣的非常火，您可以先了解一下，來這邊請..（轉(zhuǎn)到引導顧客體驗產(chǎn)品上）2）導購：哎呀，真是不好意思，我們的工作沒有做好，這我們得檢討。幸虧今天有機會向您介紹一下我們的產(chǎn)品，我們品牌已經(jīng)有**年了，主要的顧客…主要風格…我們的特色是…小姐，我們最近出了幾款新產(chǎn)品，我認為值得向您推薦一下。來，小姐，這邊請…（轉(zhuǎn)到引導顧客體驗產(chǎn)品特點）3）導購：呵呵，您對**行業(yè)真是很了解。我們品牌其實做的時間不短了，只不過今年年初公司才決定進入這個區(qū)域，所以以后還需要您多多捧場、多多照顧呀。我們品牌的主要風格是..請問您家裝修風格是？看我們這邊這么多式樣，我相信一定會有您家設(shè)計風格的。小姐，這邊請..（轉(zhuǎn)到介紹產(chǎn)品）
4）導購：對不起，這是我們的工作沒做好，不過沒有關(guān)系，現(xiàn)在剛好有這個機會向您簡單介紹一下我們產(chǎn)品，我們…(轉(zhuǎn)向簡單自信的介紹產(chǎn)品的特點，只要顧客愿意聽你說話就迅速提問以引導回答問題)先生，請問您：家里的裝修都做到什么階段了？你的客廳面積多大？您臥室的光線如何？ 招數(shù)解讀：承認自己的瑕疵是一種智慧，聰明的導購可將缺點變成推銷的轉(zhuǎn)折點。
【錯誤出招】
1）這很難說，都還不錯。2）各有特點，看個人喜好。3）我不太了解其他的牌子。23.隔壁那幾家也有類似的產(chǎn)品，到底哪家好呢？
4）他們就是廣告打得多而已?！緶缃^演練】
1）導購：其實我們家和隔壁家牌子都挺不錯的，只是各有各得特色，主要還是要看您喜歡的風格、款式、花色，還有是不適合您的問題，我們品牌的特點是…我認為它特別適合您的是… 2）導購：您真是好眼光，我們家和隔壁的那幾個牌子都很有自己的特色和風格，都是很好的品牌，關(guān)鍵還是要看是不適合您，請問您選擇的時候一般是比較注重材質(zhì)，還是..（引導顧客說出自己的偏好）如果是這樣，我認為我們的品牌特別適合您的個性化需求，因為我們品牌強調(diào)的是…我們的特點是…小姐，東西一定要自己親自來體驗才可以知道。來，這邊是我們的展示區(qū)，您先自己體驗體驗就知道了，小姐請！招數(shù)解讀：切忌貶低競爭對手無助于贏得顧客信任。
24.據(jù)我所知，你們這些產(chǎn)品好多都是貼牌或者掛個國際知名牌子而已.【錯誤出招】
1）呵呵，這我不清楚。
2）我們這個確實是和德國合資的牌子。3）我們的技術(shù)和很多材料都是從德國進口的?！緶缃^演練】
1）導購：先生，您對于**行業(yè)真是非常了啊，確實向您所說的一樣，現(xiàn)在有些品牌的做法是很容易讓人產(chǎn)生誤解。但是我們確實是和地工**公司合資品牌，所以不管是在款式設(shè)計上，還是品牌理念、經(jīng)營管理上都受到了一些德國元素的影響，這些您只要仔細感受一下我們產(chǎn)品功能、設(shè)計風格及門店服務(wù)就知道，我們品牌的特點是… 2）導購：呵呵，您說得對，現(xiàn)在市場上確實有些品牌是這樣做的，也難怪您會這樣問，是這樣，我們確實是與德國**品牌合資成立的公司，尤其是這兩年因為合資的關(guān)系，我們在產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)以及管理上實實在在有了很大提升。我們相信只要您仔細體驗一下我們的產(chǎn)品設(shè)計和工藝、賣場氣氛與售后服務(wù)，您就會感受到。招數(shù)解讀：與顧客保持良好的關(guān)系，會使問題變得容易解決。
25.我發(fā)現(xiàn)你們家的新產(chǎn)品上市速度實在是太慢了。
【錯誤出招】
1）我們今年是上市的比較慢。2）快樂，聽說新貨正在路上。3）我們新款一般都是這個時候上市。4）慢工出細活，您先看看別的吧。【滅絕演練】
1）導購：真不好意思，我知道您肯定是經(jīng)常關(guān)注我們的產(chǎn)品，不過由于我們公司推出新產(chǎn)品比較慎重，前期要經(jīng)過多次的市場調(diào)研，了解大家關(guān)注的流行的風格才會推出精品，加上運輸問題，我們的新品上市確實慢一些，真是讓您久等啦，來這邊請，看看我們新到的這幾款產(chǎn)品有沒有您心動的。2）導購：真不好意思，讓您久等了，從競爭對手新品上市的速度來看，我們這次確實是慢了一些，不過我們廠家每次出新品都會有自己的節(jié)奏，前期經(jīng)過反復的市場調(diào)研，確實是精品才會推向市場。您今天過來想看點什么？（轉(zhuǎn)移問題焦點）招數(shù)解讀：只解決眼前問題不是目的，我們的目標是推動顧客向成交方向前進。
26.你們產(chǎn)品樣式怎么這么少呀，感覺都沒有什么可買的.【錯誤出招】
1）新貨過兩天就到了。2）已經(jīng)賣得差不多了。3）怎么會少呢，夠多的了。4）這么多商品你買的完嗎/ 【滅絕演練】
1）導購：呵呵，您可真細心呀，我們展廳里陳列的樣式確實不是很多，每一種款式我們只陳列最經(jīng)典的，每件都由自己的特色、代表了不同風格。來，我?guī)湍榻B一下，請問您喜歡古典的、現(xiàn)代的、還是…？ 2）導購：我們這兒的貨樣式確實不多，因為我們經(jīng)銷的都是比較有個性有品位的產(chǎn)品，光臨我們店里大多數(shù)也是像您這樣有品位的人，您看這邊就是很有風格的產(chǎn)品，您可以仔細欣賞一下沒準就有非常適合您的。來，這邊請，我?guī)湍榻B一下，請問您是想看…
招數(shù)解讀：挑剔就是需求，導購員要善于從顧客的問題中找到突破口。
27.我這個人不買雜牌貨，**牌子比你們好我會選擇它們的。
【錯誤出招】
1）我們產(chǎn)品風格跟它差不多。2）我們家也是有牌子的。
3）很多xx牌子的顧客都來我們這里買東西。4）我們定位跟xx牌子類似，但比他們便宜?！緶缃^演練】
1）導購：xx是個不錯的牌子，也是我們學習的對象，您覺得xx牌子什么地方比較吸引您呢？哦，一看您就是非常注重生活品味的人，的確是這樣，有品牌的東西質(zhì)量和檔次都會更可靠一些。我們家也一直是以做品牌的理念開展經(jīng)營，很多顧客對我們的產(chǎn)品交口稱贊，可能您以前沒怎么關(guān)注我們，真的很可惜，不過，今天剛好有機會，我來幫您介紹一下，您也可以多了解一下我們產(chǎn)品的質(zhì)量和設(shè)計… 2）導購：xx是個非常好的品牌，一直是高品位人士的選擇，口碑很不錯。其實我們的目標顧客跟定位都差不多，只是我們跟他們的風格不一樣，xx走的是…風格，不過以您的情況來說，我們品牌的產(chǎn)品也非常適合您，因為…（強調(diào)我們的品牌主張）招數(shù)解讀：提升自己應(yīng)對競爭的能力，是我們應(yīng)對競爭的最好武器。
28.你們不是什么大品牌，我在媒體上經(jīng)?？吹?**品牌。
【錯誤出招】 1）我們品牌也不錯。2）您可以換個牌子試試看。3）我們牌子也是大品牌呀。4）品牌大也不一定可信?！緶缃^演練】
1）導購：xx確實是個不錯的牌子，在品牌推廣方面也比我們做的到位，一直都是我們學習的對象，您覺得xx牌子什么地方比較吸引您呢？（探尋競爭品牌的優(yōu)勢點之后）我們家在這方面也做得非常好…而且我們的產(chǎn)品在**方面是有優(yōu)勢的… 2）導購：xx是個知名度很高的牌子。廣告力度比較大，這點比我們做的好啊。不過家居類產(chǎn)品的消費個性化很強，只有適合您的才是最好的。我們的產(chǎn)品的優(yōu)勢在于（簡單自信向顧客介紹產(chǎn)品的功能、特點、材質(zhì)等…）來，您看這是我們一些老客戶裝了我們家產(chǎn)品之后的效果圖，您先看看，效果非常好… 招數(shù)解讀：探尋顧客的真是想法，同事學會轉(zhuǎn)移顧客的視線。
29.我上網(wǎng)查過，你們不是全國十佳品牌之一？
【錯誤出招】
1）我們才不關(guān)心什么十佳。2）那些牌子我們根本沒看在眼里。3）很多顧客覺得我們挺好的。4）全國十佳也可不信?！緶缃^演練】
1）導購：先生，我很理解您關(guān)注品牌的想法，我們也一直在努力傳播我們的品牌，不過我想您也一定有所耳聞，現(xiàn)在很多評選機構(gòu)都在做一些品牌評比，有些機構(gòu)是國家與行業(yè)的權(quán)威機構(gòu)，經(jīng)過這些機構(gòu)認定的評比是具備較大的含金量的；現(xiàn)在也有很多缺乏權(quán)威與行業(yè)資質(zhì)的機構(gòu)也在做品牌評比，只要企業(yè)拿些錢出來，就可以排到好名次，所以有些評比的含金量并不是很高，我想您裝一次房子也是很重要的一件事，最重要的還是要看產(chǎn)品的質(zhì)量，您看我們產(chǎn)品在…方面是很有優(yōu)勢的…
2）導購：呵呵，我理解您對品牌的關(guān)注，其實我們廠家也一直是以做品牌的理念在做產(chǎn)品做經(jīng)營，只是我們在做廣告宣傳推廣方面力度確實小一些，不過您可能也聽說過，想在很多商業(yè)排名是一些機構(gòu)在做，只要企業(yè)拿錢出來，您就可以拍到好名次，像我們企業(yè)實實在在在做事，以誠信和質(zhì)量來贏得客戶，關(guān)鍵是我們的產(chǎn)品…（轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品賣點溝通上來）招數(shù)解讀：面對顧客的問題不要就事論事，找到問題背后真正原因才能一刀見血！
【錯誤出招】
1）您可以換個牌子試試看。2）誰說產(chǎn)品不是一個檔次的？ 3）我們牌子很大，只是你不知道而已。4）國外大牌子，不也是在中國產(chǎn)的嗎？ 【滅絕演練】
1）導購：（顧客是隨意說說，并且是比較活潑的類型，那么作為銷售者來說，就不必要這個事情上太較真，與顧客開個玩笑就過去了）呵呵，先生，我們可要支持國產(chǎn)品牌呀，不買外國貨，您看我們今年新設(shè)計的款式和國際上一些產(chǎn)品已經(jīng)接軌了，質(zhì)量也是絕對的可靠，請跟我來，我給你介紹一下！2）導購：先生，您好，您所說的洋品牌比國產(chǎn)品好的想法我也很理解，他們的廣告宣傳和推廣是我們國產(chǎn)品牌學習的榜樣！不過從商品的品質(zhì)上來看，國產(chǎn)品牌與洋品牌其實區(qū)別不大，甚至有些國產(chǎn)品牌略勝于洋品牌，為什么這樣說呢，您一定聽說過耐克，一雙要買到幾千塊，不過大家都了解其實耐克鞋與很多國內(nèi)品牌的鞋子都是在國內(nèi)相同的工廠里制作的，走的甚至都是同一條生產(chǎn)線，只不過做出來貼的牌子不一樣罷了。對于我們產(chǎn)品其實也是一樣的道理….招數(shù)解讀：不怕顧客有問題，就怕導購出問題，找到問題的癥結(jié)所在，才能對癥下藥。
30.我只喜歡國外大品牌，我看你的產(chǎn)品與他們不是一個檔次的？
第四章
價格、優(yōu)惠政策異議
31.**牌子的東西跟你家差不多，但價格不你們家的便宜多了。
【錯誤出招】
1）大體上來說，是這樣的； 2）差別不太大，就那么一兩百塊錢。3）我們比他們質(zhì)量好，做工也精細?！緶缃^演練】
1）導購：是這樣，我們的產(chǎn)品跟**品牌的檔次及消費群體確實差不多，所以很多顧客也在這兩個品牌間做比較。雖然我們在價格上確實比您剛才說的品牌高一點，不過最后還是很多顧客選擇了我們，他們最終看重的是產(chǎn)品具有…（闡述差異性，利益點）先生，光我說好也不行，來，您來看看我們的效果圖就知道了… 2）導購：是的，因為我們兩個品牌在風格以及價位上都是比較接近的，所以很多顧客在比較 時候也都問道類似的問題，其實從風格和款式上來看確實二者差不多，價格也只是一點點差異。但大都數(shù)顧客在比較之后決定選擇我們產(chǎn)品的顧客都是因為…（加上賣點、差異點）因為更多的顧客希望…（加上誘人的亮點）招數(shù)解讀：找到你產(chǎn)品的優(yōu)勢并充分表達，奔馳車的導購員決不會因為價格高而自暴自棄。
32.我比較喜歡你們的東西，也來了幾次了，你再便宜點我就買了。 【錯誤出招】
1）真的沒有辦法，如果可以在早就便宜給您了。2）我們也是誠心賣，但價格再便宜真的不行了。3）我也知道，但這是公司規(guī)定，我也沒有辦法?！緶缃^演練】
1）導購：是的，我知道您來我們店好幾次了，其實我也真的很想做成你這筆生意，只是真的很抱歉，價格上我確實沒法再給您優(yōu)惠了，這一點還要請您多多包涵，其實您買東西最重要的還是看商品是不是自己想要的，如果產(chǎn)品便宜卻不符合您的想法和要求，裝在您家里看著也不舒服，您說是吧，像這款產(chǎn)品不僅非常適合您的整體裝修風格，而且質(zhì)量又好，經(jīng)久耐用，價格上確實是我們能給到得最大優(yōu)惠了，還是非常合適的。來，您家的地址是…我?guī)湍_個票（臨門一腳，促成銷售）2）導購：是啊，我記得你已經(jīng)來過很多次了，我也特別謝謝您喜歡我們家的產(chǎn)品，但是價格上確實有點不好意思了，因為您的這個要求我的確滿足不了您。但是我也真心想做成您的生意，這樣吧，價格上您就別和我談了，看看在其他方面我還能幫您做點什么？，我是真的很有誠意的。3）導購：是啊，您上個禮拜也來過，我記得您，我看得出來您也是真的喜歡我們這款產(chǎn)品，確實這款產(chǎn)品也非常適合您，我也是真心想賣給那您，但價格上您真的讓我為難了，算起來也是朋友了，我個人送您一件非常使用的小禮物，您看行嗎？ 招數(shù)解讀：讓步是有策略的，堅守價格政策再不要的時候有條件的交換，顧客才會珍惜。
33.產(chǎn)品都是一樣的，怎么你家的價格跟別人差那么多呢？
【錯誤出招】
1）是嗎，東西不一樣。
2）**材料有很多種，我們這種與他們的不一樣。3）買東西不能只看價格，您還要看產(chǎn)品的做工設(shè)計啊？ 4）價格沒差多少呀。【滅絕演練】
1）導購：是的，我們的產(chǎn)品在價格上確實比您說的那家要稍微貴些，今天上午有個老顧客也說到這個問題，不過后來他還是買了我們的東西。先生，您也知道其實影響價格的因素很多，比如說設(shè)計、工藝、質(zhì)量和售后等都會影響到價格，這就像是同樣的菜不同的人做出來味道不一樣的道理是一樣的。所以雖然材質(zhì)是一樣的，但我們品牌的特點是….2）導購：是的，您真的是很細心，觀察的這么仔細，您說的那家店有些產(chǎn)品采用的材質(zhì)確實與我們品牌大同小異，所以主要的價格差別就是在服務(wù)和售后上，我們建材類屬于半成品消費，您買回家之后商家的售后、安裝都是很重要的，我們在這一點上就做的很好，而且我們是老品牌的產(chǎn)品，絕對質(zhì)量是有保障的，來，您可以看一下… 3）導購：是的，您剛才提到的這種狀況我了解，不過還是要感謝您對我們的善意提醒。其實產(chǎn)品除了外觀的設(shè)計區(qū)別之外，最重要的還是要看他的材料、做工是不是一流的，現(xiàn)在有很多產(chǎn)品外觀上的仿冒很嚴重，給消費者在視覺上在成很大的錯覺，其實他們所用的材料和做工是完全不一樣的，裝在家里以后會發(fā)現(xiàn)在環(huán)保、可靠性上也不一樣。，而我們家產(chǎn)品做的是實實在在的品牌，在這個方面是很有優(yōu)勢的。招數(shù)解讀：避開顧客訴求的點，提煉商品的獨特銷售賣點。問題的處理方式不問題本身重要，自信而不自大，證據(jù)確鑿。語速適中。
34.東西確實是好東西，可惜現(xiàn)在的價格太貴。
【錯誤出招】 1）拜托，這還嫌貴。
2）先生，那您多上錢才肯要呢。
3）打完*折下來也就***元，已經(jīng)很便宜了。
4）連我們這里都嫌貴，那你在全中國都買不到。【滅絕演練】
1）導購：先生，我們以前也有老顧客這么說過，他們覺得這產(chǎn)品很好，但是價格貴了點。的確如果單看標價的話會讓人有這種感覺，我們這產(chǎn)品價格稍高一些是因為它的工藝和材質(zhì)都是上檔次的，所以很多顧客才會選擇它，尤其像您這樣對生活有品位有追求的人，把它裝在您家里剛好顯示了您的檔次，再合適不過了，其實以這質(zhì)量和檔次，這個價格是性價比非常高的，對您非常劃算，來我?guī)湍_個票..2）導購：確實，我承認單看價格，您有這種感覺是很正常的。只是我們的價格之所以會稍微高一些是因為我們在質(zhì)量上（設(shè)計、質(zhì)量、服務(wù)）上確實做的不錯，也是比其他家有優(yōu)勢的地方。這樣吧，現(xiàn)在過了促銷期，這是我能給您的最低價位了，不過我可以跟領(lǐng)導申請給您按照我們老客戶的價格，我們的很多老客戶都是在我們家產(chǎn)品**元以上才能享受這個價格，您是非常換算了，來，您的送貨地址是…..3）導購：先生，您好，非常高興您喜歡我們的產(chǎn)品，大家都希望花最少費用買到最好的產(chǎn)品，不過在買賣當中這樣的情形很少能發(fā)生，即使有，我們都不敢去買了，因為老祖宗總結(jié)：一分錢一分貨、天上沒有掉餡餅只有掉陷阱。還是有道理的呀，寶馬有寶馬的價格，桑塔納有桑塔納的價格，我們的價格是高了一些，但是您也知道家居建材類產(chǎn)品是耐用消費品，品牌和質(zhì)量都非常重要，而且我們的產(chǎn)品在質(zhì)量和服務(wù)上絕對是有優(yōu)勢的，性價比非常高，如果您買了不適合您的產(chǎn)品回家，雖然價格便宜，買回去，也是越看越別扭，您說是嗎？ 招數(shù)解讀：顧客并不是怕買貴了，而是怕買的比別人貴了，用平實得語言讓顧客容易接受，同事給予顧客指導性建議。
35.我跟你們的*總很熟，您在不同意我只能給他打電話了。 【錯誤出招】
1）這個不行，我沒有辦法。
2）我做不了主，您直接找我們老總吧。3）我們老總自己幫朋友買，也是這個折扣。【滅絕演練】
1）導購：，是啊，您是我們老總的朋友啊，真羨慕您呀，價格部分您就放心好了，我們給您的一定是老總朋友的優(yōu)惠價，這個之前我們老總就特意交代過了。
2）導購：呵呵，這真是讓我為難了，您給老總打電話，我們老總還以為是我對他的朋友招待不周呢，其實因為我們老總比較多，所以早就交待過了只要是他的朋友，都用這個優(yōu)惠價格，絕對不可以跟一般的顧客一樣，所以待會兒不好意思還得麻煩您，幫我在訂單上簽個名。
36.顧客對商品的各個方面都很滿意，但在詢問具體價格后就不買了。
【錯誤出招】 1）那邊有便宜點的。
2）別走，誠心買的話價格可以再低點。3）您誠心買，那您說多少呢？
4）（沉默不語開始收拾貨品，不耐煩的冷淡神情）【沒絕演練】
1）導購：這位小姐，請留步，我看這產(chǎn)品其實非常適合您的構(gòu)想，并且看得出來您的構(gòu)想，并且看得出來您也非常喜歡，但您還是沒有選擇它，請問是不是我什么地方介紹不到位，所以影響到您的購買？我真的是很想為您服務(wù)好，您可以告訴我，以便我可以更好的給您做介紹。2）導購：這位女士，請您稍等一下。剛才您看的那款產(chǎn)品的確非常適合您的構(gòu)想，其實我們這一系列還有好幾種款式的，這兒還有幾個風格類似并且也經(jīng)濟實惠的商品，您可以跟我來看看，買不買沒有關(guān)系，您今天過來也是個緣分，我?guī)湍憬榻B一下，您可以多比較一下。招數(shù)解讀：導購要明白自己的職責，盡可能延長顧客在店里停留時間。
【錯誤出招】 1）…（沉默不語）
2）沒辦法，這是公司規(guī)定。
3）像您這么有錢，不會計較這點折扣吧，【沒絕演練】 37.怎么不打折？人家國際品牌都打折呢，你們?yōu)槭裁床淮蛘郏?BR> 1）導購：其實打折的原因很多，比方說每個公司會根據(jù)自己的庫存情況、節(jié)慶日期及新產(chǎn)品上市等實際狀況，在適合的時候采取折扣優(yōu)惠形式回饋顧客。我們現(xiàn)在暫時還沒有這方面計劃，并且我們在全國市場也是維持同一的價格。我們希望以實實在在的定價對每個顧客負責，希望每個顧客不管什么時候到我們店里買東西，都不用擔心價格不統(tǒng)一而有上當?shù)母杏X。2）導購：其實打不打折最主要的是每個品牌在市場上所采取的策略不同而已，我們專賣店不輕易打折的原因是希望以我們實實在在的價格對每個顧客負責，這樣才不會出現(xiàn)同樣的產(chǎn)品有些人買的價格高，有些人買的價格低，因此不管什么時候您都可以放心的購買我們的產(chǎn)品…先生，請問今天您想給您家里添置寫什么？ 招數(shù)解讀：銷售人員既要維護公司利益，又要試圖從客戶有益的角度出發(fā)解釋原因。
【錯誤出招】
1）還不知道什么時候打折呢，2）其實我們現(xiàn)在也有打折啊。3）難道碰到合適的，干嗎要等呢？
4）打折時貨品不齊，可能沒有適合您的呢?！緶缃^演練】
1）導購：看得出來，你很喜歡這產(chǎn)品，其實我們現(xiàn)在也有折扣，而且我們公司一般不會輕易打折，你在什么時候來購買折扣區(qū)別都不會太大。如果您現(xiàn)在訂，我可以給您按我們老客戶的優(yōu)惠送你一個小禮物，是非常換算的，我們這款今年銷量非常好，萬一過一段缺貨了，那多可惜呀，您說是嗎？ 2）導購：呵呵，您真是聰明的顧客，很會選時機購買東西，也難怪，現(xiàn)在賺錢都不容易，而且這些東西也是大件消費，沒關(guān)系，您看中了這款產(chǎn)品可以先交一部分定金我?guī)湍愣ㄏ聛?，到時候促銷的時候如果打折比這個更低我就給您按照促銷的折扣走，其實您可以放心，我們的產(chǎn)品一般不會輕易打折，就算打折折扣也不會很低。
招數(shù)解讀：給顧客一個接受你建議的理由，并用合適的語言表達出來。
38.我今天先看看，不著急，等你們打折的時候我再來買。
第五章
產(chǎn)品成交異議
39.顧客看重了一款，想給自己的家人買，但卻說要把家人帶來在決定。
【錯誤出招】
1）不要等，現(xiàn)在不買就沒有了。2）您現(xiàn)在買就可以享受折扣。3）那好，您把家人帶來再說吧?！緶缃^演練】
1）導購：小姐，您做事真的很細心，其實您剛才也說了這款產(chǎn)品無論從樣式、顏色、花色上來說都比較適合您的家人，我想知道，現(xiàn)在主要是哪方面的問題讓您難以做出決定呢？
2）導購：小姐，真羨慕您的家人，有您這么一位體貼入微的人在默默關(guān)心談們，上個禮拜也有位小姐來買我們產(chǎn)品，我當時還不理解，后來才知道，她只是想通過這種方式給家人一點回報和一份感動。我相信您的家人看到或用到你給他們買得產(chǎn)品，一定會時常想起您對他的好，您說呢？ 3）導購：其實，這已經(jīng)不是簡單的商品啦，您的家人感動還來不及呢，您說是不是呢？再說了，如果他們有什么不滿意的地方，只要不影響再次銷售，我們特別允許您在**天以內(nèi)可以調(diào)換，您看這樣成嗎？ 招數(shù)解讀：優(yōu)秀的導購人員要學會順桿爬，找到贊美的切入點并適合贊美顧客。
40.如何避免即將成功的一次銷售被閑逛的客人順口否決。
【錯誤出招】 1）哪里不好看了？
2）你不買東西就不要亂說話。3）你不要聽他的，他亂說的。4）拜托你不要這么說，好嗎？ 【沒絕演練】
1）導購：這位小姐，感謝您的建議，請問你看點什么，（快速處理閑逛客戶后將目光重新轉(zhuǎn)移到觀光客身上）小姐，剛剛結(jié)合您家的設(shè)計圖幫您配的這產(chǎn)品，是否適合您的，您也看到了，都非常漂亮，我在這個行業(yè)做了好幾年了，我是真心想為您服務(wù)好，我認為這產(chǎn)品這真的非常適合您家的設(shè)計，您看…（介紹產(chǎn)品的優(yōu)點）您覺得呢？
2）導購：（微笑著對閑逛客說）謝謝您，這位小姐，請問，您今天想看點什么？（快速處理并支開閑逛客后微笑對顧客說）小姐，每個人的觀點不同喜好也不同。其實家居類產(chǎn)品是用來裝點您的家，最主要的是您覺得舒服漂亮，您說是嗎？這產(chǎn)品非常適合您，您看它的設(shè)計、花色，非常適合您的個性品位和追求，我在這個行業(yè)做了五年了，也非常想為您服務(wù)號，這產(chǎn)品確實很符合您對居室布置的設(shè)計。您的送貨地址是…我?guī)湍_個票..3）導購：（微笑對閑逛客說）這位小姐，謝謝您的建議。其實每個人對自己的居室裝修搭配等的理解都會有差異的，您說是吧？請問小姐，今天您想看點什么呢？（快速處理觀光客后微笑對客戶說）4）導購：小姐，居室布置最重要的讓自己覺著舒服，我在這個行業(yè)做了五年了，我可以負責任的說，您看中的這產(chǎn)品擺在您的居室里，您的家人一定會喜歡，您的朋友到您家看到后也一定會很羨慕您的品味，最重要的是很符合您對居室的設(shè)計和布置要求，您看這個產(chǎn)品（結(jié)合客戶關(guān)注點闡述優(yōu)點）
招數(shù)解讀：聰明的店面銷售人員善于選擇與放棄、弱化與轉(zhuǎn)移。
41.賣場在清理老款產(chǎn)品的庫存時，導購應(yīng)該如何做消費引導。
【錯誤出招】
1）我們的新貨過兩天就到了。2）這些款式今年還是很流行的3）是的，這是去年的，就剩下這幾款了?！緶缃^演練】
1）導購：您真內(nèi)行，一眼就看出來時去年的款，不過正因為它是去年的款，所以現(xiàn)在買才劃算，這些雖然是我們?nèi)ツ甑漠a(chǎn)品但是設(shè)計和款式都還是很新穎，很多去年的老客戶給朋友推薦還專門來問這款。而且您也知道，現(xiàn)在買東西最重要的還是看東西是否適合自己，如果不適合您買回去反而浪費，你說是嗎，這一款優(yōu)點是…（將顧客焦慮轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品優(yōu)點介紹）小姐，光看是看不出效果的，來，您可以先親自感覺一下。2）導購：哎呀，您真是好眼力，一眼就看出來了。這些產(chǎn)品都是獨特設(shè)計滿足個性化需求的，最重要的是這款產(chǎn)品確實非常適合您的…（加上優(yōu)點）再說啦，現(xiàn)在人的消費觀念也越來越理性了，您看我們現(xiàn)在搞促銷，這么好的東西才賣的這個價格，真的很劃算！如果您現(xiàn)在下手買還有，按照現(xiàn)在這個銷售的火爆程度，再過兩天就真的說不準還有沒有呢。
3）導購：哇，您對我們的產(chǎn)品真是熟悉，看來您一定是經(jīng)常光顧本店的老顧客了，其實您一定明白現(xiàn)在買這些東西非常劃算。我分析給您聽聽，首先這東西的風格款式一點也沒有過時，非常適合您的需求；其次這件產(chǎn)品工藝與做工都很好，質(zhì)量也有保證；最后我們現(xiàn)在以最優(yōu)惠的價格做促銷活動，這么好的東西可從來沒有賣過這個價位，現(xiàn)在不買是真的可惜！來，您先可以看看我們這款產(chǎn)品….招數(shù)解讀：任何事情都具有兩面性，導購要努力尋找自己的亮點而不是老看著自己弱點。
42．產(chǎn)品挺好的，下次我?guī)笥褋?，讓他幫我看看再說吧。
【錯誤出招】
好吧，那您下次再過來吧。
又不是您的朋友買，自己喜歡最重要。別到時候再買了，喜歡就今天買吧?！緶缃^演練】
1)導購：小姐，那您今天不帶朋友來真的很可惜，根據(jù)剛才對您家裝修風格的了解，這產(chǎn)品簡直就像為您家定制的一樣，價位也很合理，而且我們今天又有促銷活動，過幾天我們促銷就結(jié)束了，而且也不知道有沒有貨，如果沒有那多遺憾啊，所以我建議您還是今天買合適。
2)導購:那好吧，我尊重您的決定，只是根據(jù)剛才對您家裝修風格的了解，我覺得這款不管是設(shè)計風格、花色都非常適合您家，質(zhì)量也非?？煽浚乙才伦约哼€有解釋不清或是怠慢的地方，所以還想請教一下是什么原因讓您現(xiàn)在下不了決心呢？ 3）導購：哎呀，那好吧，只是我比較擔心您下次來的時候還有沒有這個系列，因為我們這款賣得非常快，上次有一個顧客看還一款，僅僅晚了兩天，就沒有了，我們向總部調(diào)貨吧，一時也調(diào)不到，還他懊惱了好久，搞得我們也不好意思，所以我建議，您要是喜歡，還是今天就訂吧。招數(shù)解讀：顧客猶豫不決時信心缺失的表現(xiàn)，導購應(yīng)學會幫顧客建立信心。
木地板銷售員工作計劃篇六
銷售工作計劃-銷售工作計劃 銷售工作總結(jié)與工作計劃
工作總結(jié)與計劃是相輔相成的，要以工作計劃為依據(jù)，訂計劃總是在總結(jié)經(jīng)驗的基礎(chǔ)上進行的。如下就是yjbys小編為大家整理的銷售工作總結(jié)與工作計劃，歡迎閱讀!
篇一：銷售工作總結(jié)與工作計劃
時光流逝，在繁忙的工作中不知不覺我們就要走完20xx而迎來2016年。我是今年4月份加入xx大家庭的，回顧在xx的這半年的工作、生活歷程，作為xx銷售團隊中的一員業(yè)務(wù)上取得了一定的成績，并且和團隊內(nèi)其他同事建立起信任、合作、默契的團隊關(guān)系。雖然未
能完成公司制定的區(qū)域銷售目標，但卻朝著公司制定的目標努力邁進，當然未能完成是因為存在不少的問題，為了給來年工作提供更好的規(guī)劃，我在此將本年度接收工作以來的情況進行總結(jié)并制定20xx年的工作計劃。
一年工作總結(jié)
在我們xx環(huán)保節(jié)能電器有限公司里，我的職位是鎮(zhèn)區(qū)業(yè)務(wù)，說到底就是負責xx在東莞市所下轄的6個鎮(zhèn)(大郎、東坑、橋頭、企石、橫瀝、常平)的直營銷售與協(xié)助代理商做好代管區(qū)域市場維護這方面的工作。從今年四月進入xx開始，我逐漸認識到作為一家成功運作的銷售公司，除了擁有一批敬業(yè)忠誠團結(jié)進取積極主動能吃苦耐勞的銷售人員，還需要一個高素質(zhì)，英明果斷，能把控市場起伏敢于決斷的領(lǐng)導團隊。這點，也是xx團隊能夠不斷發(fā)展、壯大的因素之一吧。
從剛加入xx到8月，我是負責另外一個區(qū)域的工作，對于過去種種，這
里就不做多提。8月份因工作區(qū)域調(diào)動，我來到了常平，剛來時我第一步做的工作是，對整個區(qū)域進行摸底，對區(qū)域內(nèi)各個經(jīng)銷商(合作客戶以及待合作客戶)分布情況了解清楚，其次了解合作客戶在合作中有沒什么問題或建議，能否在自身能力范圍內(nèi)解決;未合作客戶沒有合作的原因是什么，以及確定后續(xù)有沒有合作的可能，在接手以后的近四個月中，我所負責的區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)基本上呈上升趨勢。各渠道門店年度銷量大部分是上升的，并且綜合電器業(yè)務(wù)方面，在兩個鎮(zhèn)上新開了門店。當然也有一家店面銷量下滑，我總結(jié)了一下原因、經(jīng)驗，爭取在來年的工作中扭轉(zhuǎn)這一下降趨勢。這其中直營區(qū)橋頭、企石、橫瀝三個鎮(zhèn)的銷售業(yè)績增長比較明顯，當然這也離不開前任業(yè)務(wù)對市場良好的維護以及進入銷售旺季的原因。而在電器三大類品種燃熱、電熱，廚具當中，廚具的銷量最大，其次是電熱，燃熱最低。當然銷量最大的廚具，在各個鎮(zhèn)、店面的銷量差
異比較大。在企石、橫瀝二鎮(zhèn)的一些店鋪，有的廚具銷量多大6個單位，而有的銷量為0。這說明在一部分地區(qū)，對廚具的潛在消費需求有待于下一步在20xx年，就可以大力開發(fā)。這將是我們來年提高銷售量的有力增長點。說到美的大家最熟悉的可能是它品牌下的其它產(chǎn)品，廚房電器和熱水器對于美的來說算是后起之秀。而我們xx做的就是在美的這顆大樹下，拓張其在熱水器、廚房電器領(lǐng)域的業(yè)務(wù)。
總結(jié)部分
總結(jié)回首這走過的半年，我認為自己的工作通過自己認真的態(tài)度，不管是在市場方面還是個人能力方面都有所提升。
縱觀xx面對的廚具、熱水器行業(yè)，呈現(xiàn)出城市市場深挖高端產(chǎn)品潛力，農(nóng)村市場需求將放量的趨勢。而我主要負責農(nóng)村或城鎮(zhèn)的業(yè)務(wù)。廚電產(chǎn)業(yè)屬于傳統(tǒng)行業(yè)，競爭較為激烈，加上近年來國家對于房地產(chǎn)調(diào)控政策的出臺，導致購
置全套家電的需求降低，導致廚電市場增速放緩。不過隨著人們對生活水平的追求不斷提高，新型廚房電器逐漸被人們所接受，加之上個世紀九十年代大規(guī)模普及的燃氣灶、油煙機、微波爐等產(chǎn)品經(jīng)過數(shù)年的使用已經(jīng)頻臨更新?lián)Q代。
近幾年隨著國家的家電下鄉(xiāng)、節(jié)能補貼等政策的出臺，農(nóng)村家電市場需求呈現(xiàn)放量式增長態(tài)勢，特別是廚電產(chǎn)品，尚處于開發(fā)初期，像消毒柜、電烤箱、油煙機等產(chǎn)品才剛剛開始在農(nóng)村地區(qū)普及，未來有很大的增長空間。正因為農(nóng)村市場待開發(fā)，更需要廚電廠商抓住細分市場的機遇，推出適合農(nóng)村地區(qū)使用的操作簡便、性價比高的產(chǎn)品，推進農(nóng)村用戶對現(xiàn)代廚房電器的認知，促進市場的進一步擴大。為此，整體廚房這一產(chǎn)業(yè)將成為我國廚電行業(yè)下一階段的另一熱點。另一方面，以洗碗機、凈水設(shè)備、榨汁機為代表的新型廚房電器，目前僅僅是在高端消費市場有所建樹，但整體市場的輻射以及用戶擁有率還很
低，未來出點生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)抓住廚房電器更新?lián)Q代的契機，加快新型產(chǎn)品概念的推廣，特別是與整體廚房的搭配或許能夠極大的加速新型廚電產(chǎn)品的普及。未來，隨著消費者口口相傳的口碑效應(yīng)，以及廠家的持續(xù)推動，各類新型廚房電器將不斷進入消費者的家庭。
木地板銷售員工作計劃篇七
地板專賣店營銷工作手冊
第一章 專賣店的營銷管理
一.加強專賣店建設(shè) 專賣店是產(chǎn)品銷售的場所，是連接產(chǎn)品和消費者的紐帶，是產(chǎn)品流通過程中最后的環(huán)節(jié)，也是最重要的環(huán)節(jié)。在地板市場競爭日趨激烈的今天，誰做好了專賣店，誰就掌握了市場的主動權(quán)——
聯(lián)豐地板銷售專賣店主要包括家裝建材市場（大賣場）專賣店、超市專賣店等。專賣店主要靠店面陳列、包裝、pop等宣傳品的刺激和營業(yè)員導購實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售；專賣店工作是基礎(chǔ)工作中的重中之重。
1.為什么一定要做好專賣店？
專賣店是地板的出口，也是市場反饋意見的信息源，透過專賣店，我們可以了解消費者對企業(yè)產(chǎn)品的意見、建議，可以從營業(yè)員那里了解銷售工作需要做哪些改進或努力、同類競爭產(chǎn)品有哪些地方值得借鑒，還可以收集到典型案例，為進一步做好市場工作起著巨大的幫助作用。
專賣店將銷售和宣傳結(jié)為一體，專賣店內(nèi)的產(chǎn)品樣板鋪設(shè)和陳列、pop、宣傳品是無聲推銷員，是產(chǎn)品推銷的主要工具和有力的競爭手段，良好的包裝和陳列，能引起消費者和用戶的關(guān)注和興趣，從而激發(fā)其購買欲望。
營業(yè)員對產(chǎn)品較具煽動性的宣傳、推薦，可以引導消費者產(chǎn)生購買行為。因?qū)Ｙu店直接面對消費者，通過專賣店宣傳及產(chǎn)品包裝擺放，能引起消費者的認同，從而直接在消費者面前構(gòu)筑和樹立企業(yè)形象。
重視專賣店的建設(shè)工作，優(yōu)化專賣店的陳列、包裝、宣傳，提升營業(yè)人員工作的主動性，意義非常重大。做好專賣店，就是搶占了地板流通的制高點，建立穩(wěn)定的專賣店網(wǎng)絡(luò)體系，能有序地推動市場，促進銷售，完善服務(wù)，從而達到穩(wěn)定價格，抵制沖貨，抑制競品的目的。2.劃分專賣店
聯(lián)豐地板專賣店依據(jù)銷量、規(guī)模、客流量、位置、以及性質(zhì)等因素可劃分為a、b、c三類專賣店。
a類店是指設(shè)在那些銷售額巨大、人氣興旺的超大型家裝建材市場中的專賣店（也稱為旗艦店）；
b類專賣店指設(shè)在那些店面大，客流量大，銷量在當?shù)仄骄N量以上的家裝建材市場、超市中的專賣店； c類專賣店是指店面較小，經(jīng)營品系少，客流量小的小型專賣店。3.專賣店基礎(chǔ)建設(shè)
專賣店工作依其性質(zhì)可以分為軟、硬兩部分。
硬性工作指店面的包裝、產(chǎn)品陳列、pop設(shè)置、促銷等。
軟性工作就是讓營業(yè)員能全面、正確、積極了解聯(lián)豐地板和推薦產(chǎn)品，建立完善的客戶檔案等。
? 專賣店的銷售人員培訓（軟終端）
通過培訓，使營業(yè)員更全面、準確地了解產(chǎn)品的基本知識和特性，增進營業(yè)員對產(chǎn)品良好功效的認識，同時，豐富營業(yè)員推銷產(chǎn)品的技巧和能力。培訓內(nèi)容包括有關(guān)產(chǎn)品的資料、產(chǎn)品特性、銷售技巧等。培訓形式包括書面、座談、口頭、演習等培訓形式。? 專賣店包裝（硬終端）a.專賣店的選址：在家裝建材城、超市等市場里，明亮的、客流量大的位置才有好的銷量，所以，我們一定要把專賣店開在好位置，選址跟買房子一樣，排在第一位的永遠是位置，位置，位置。b.專賣店的裝修：嚴格按照公司提供的統(tǒng)一vi、裝修標準、效果來進行裝修。銷售是一門科學，也是一門藝術(shù)，但最基本的一條原則就是：貨賣一層皮，我們的專賣店就是我們公司、我們產(chǎn)品的“皮”——簡潔、明朗、鮮明、統(tǒng)一的店面形象本身就在告訴消費者聯(lián)豐地板的價值。c.店內(nèi)包裝陳列（賣場生動化）：
賣場生動化，是能夠刺激消費需求，促進購買，從而提升銷量的一種銷售手段。它屬于一種無形的銷售，專賣店的賣點生動化主要指專賣店的包裝、陳列與維護的工作。
樣板的鋪設(shè)：樣板花色的選擇和鋪設(shè)質(zhì)量都是關(guān)鍵，鋪設(shè)的面積越大，效果越好。我們應(yīng)該牢牢記?。汉玫匕遄约簳f話。
光照：如果專賣店里的照明條件不好，要及時與建材城的管理部門溝通，盡可能的讓專賣店明亮起來，否則，將使地板的展示效果大打折扣。
樣板陳列位置要醒目，盡量豐富聯(lián)豐品系、擴大樣板陳列面。
樣板要隨時擦拭，不得有灰塵等沉積，不得將有污損的板子陳列在店內(nèi)。樣板的價格標簽要采用聯(lián)豐統(tǒng)一的標簽，標簽內(nèi)的文字要工整規(guī)范。宣傳品的擺放要位置醒目，不被遮擋。
海報、pop應(yīng)點綴在店內(nèi)顯眼的地方，要取得畫龍點睛的作用?？傊?，店面的包裝陳列要有序、清潔，方便消費者接觸和了解。
專賣店工作是一項系統(tǒng)工程，是實現(xiàn)產(chǎn)品到商品轉(zhuǎn)化的重要一步，是營銷制勝的關(guān)鍵。要傾注熱情與汗水，才可能結(jié)出累累碩果。
要注意每一個細節(jié)。細節(jié)決定成敗。不要以為把產(chǎn)品放進專賣店就萬事大吉了，要知道這只取得了市場的入場券，如何演出精彩，還要看我們經(jīng)營者與營銷人員的市場意識、競爭意識與危機意識。
我們不妨經(jīng)常問問自己：我們專賣店做透了嗎？
二.專賣店的銷售管理
專賣店的銷售管理，包括五個部分： 店面銷售人員的招聘與培訓； 店面銷售人員的考勤； 店面銷售人員日常管理； 店面銷售人員的激勵 店面銷售人員的考核 1.建立專賣店促銷管理體系
專賣店的銷售工作由聯(lián)豐經(jīng)銷商機構(gòu)管理，由專賣店的店面經(jīng)理或主管具體負責，主要工作包括：
負責專賣店日常銷售管理工作； 負責對銷售人員培訓、督導；
對專賣店銷售人員的工作進行考核，并對銷量統(tǒng)計；
負責組織召開周工作總結(jié)、培訓例會，并總結(jié)、上報各類材料； 負責組織召開月工作總結(jié)培訓例會，并總結(jié)、上報各類材料；
負責對銷售人員銷量的核查、考勤的統(tǒng)計和工資、獎金、提成提供原始數(shù)據(jù)，并對營業(yè)員的工作進行評估，提出獎懲； 2.銷售人員的招聘與培訓
銷售人員要求性格開朗、言談容貌可親可信、身體健康、面色好，有豐富的銷售經(jīng)驗。
對銷售人員的培訓要系統(tǒng)、定期、要有很強的針對性和時效性。? 系統(tǒng)培訓：聯(lián)豐公司介紹、聯(lián)豐各品系的產(chǎn)品知識講座、顧客心理學、推銷
技巧問答、問題討論、實戰(zhàn)演習等。新的銷售人員上崗必須進行系統(tǒng)培訓。? 定期培訓：每周定期組織例會，讓銷售人員交流經(jīng)驗、相互學習，取長補短。
每月還要定期總結(jié)工作，改正銷售過程中的問題，完善、提高專業(yè)技能。? 有針對性和即時性的培訓：根據(jù)市場的變化、舉辦促銷活動、地板行業(yè)的發(fā)
展動向、銷售過程中發(fā)現(xiàn)的問題、競爭品牌的新動作等情況，隨時對銷售人
員員進行培訓。銷售人員的培訓主要分為產(chǎn)品部分和推銷技巧部分。? 產(chǎn)品知識培訓：以產(chǎn)品手冊為主，明確聯(lián)豐產(chǎn)品主要特性、優(yōu)勢，了解
當?shù)刂饕偁幃a(chǎn)品的優(yōu)點和劣勢，明確聯(lián)豐地板的目標人群。? 推銷技巧培訓：推銷技巧包括如何引起消費者的注意、如何與消費者達成共識并宣傳產(chǎn)品、如何促成銷售、如何待人接物等。在工作總結(jié)例會上，應(yīng)以促銷技巧為主要內(nèi)容，強化訓練。3.銷售人員的考勤
出勤：可根據(jù)當?shù)刈飨⒘晳T，具體進行安排。應(yīng)盡量安排在人流高峰時間出勤，周六、周日每天出勤不得低于10小時/日，可安排其余時間串休，例會時間均安排在周一或周二進行。
考勤：銷售人員每天按時上班，必須在日報表上簽字，主管應(yīng)每天督查，月末時將考勤表上報。
4.銷售人員的日常管理
日報表制度：銷售人員每日必須填寫日報表（見附表一），定時上交主管，主管要認真填寫專賣店周報表和月報表，并于每周、每月工作總結(jié)會后上報上級營銷部們。
周例會制度：每周一上午為周例會時間。會議由主管主持，會議結(jié)束后主管應(yīng)及時地把周銷量統(tǒng)計表及周例會紀要上報聯(lián)豐經(jīng)銷商機構(gòu)。
周例會內(nèi)容主要分為：收集日報表歸檔，統(tǒng)計周銷量并匯總；進行周工作總結(jié)，交流經(jīng)驗；調(diào)整培訓內(nèi)容，明確下階段的工作內(nèi)容（見附。
主管應(yīng)將按時銷售人員工作報表、銷售人員月考勤表、銷售人員工資發(fā)放表、銷售人員月銷量統(tǒng)計表、月工作總結(jié)報告以及有關(guān)材料上報。5.銷售人員激勵機制
激勵方法可通過調(diào)整薪資來實行。將薪資分為基本工資、補助、獎金、提成與罰金五個部分，按照多勞多得的政策，進行酬勞分配，提高營業(yè)員的積極性，努力達成銷售目標。基本工資、補助、誤餐補助由各聯(lián)豐經(jīng)銷商機構(gòu)根據(jù)當?shù)貙嶋H情況確定。獎金根據(jù)專賣店月銷量來確定其基本銷量，基本銷量應(yīng)以當?shù)貙嶋H銷售情況計算。每月貢獻值較多的營業(yè)員給予一定的物質(zhì)獎勵。
提成，按超過基本量的部份進行提成。
罰金主要針對未能完成基本量者，可按其任務(wù)完成率發(fā)放基本工資。對于遲到、早退、中途離崗、服裝不合要求、言語不合要求、無故違紀、曠工、與顧客發(fā)生沖突、受市場管理部門處罰等現(xiàn)象，按比例扣除其獎金及工資。
附表一.聯(lián)豐地板專賣店銷售人員日報表
聯(lián)豐地板專賣店
年 月 日 填 表人： 附表二.聯(lián)豐地板專賣店周/月報表 聯(lián)豐地板專賣店
年 月 日 填 表人：篇2：2013地板經(jīng)銷商經(jīng)驗總結(jié)：一切以消費者為中心 2013地板經(jīng)銷商經(jīng)驗總結(jié)：一切以消費者
為中心
經(jīng)銷商對于地板企業(yè)而言，是全國網(wǎng)絡(luò)布局的核心，在地板企業(yè)發(fā)展過程中起到舉足輕重的作用。地板經(jīng)銷商作為直接面對廣大市場的“先鋒力量”，也是一個企業(yè)產(chǎn)品能否獲得人心的直接信息反饋者，在經(jīng)過2013年的前線作戰(zhàn)后，對于2013年錯
綜復雜的市場情況，各大地板經(jīng)銷商更加有發(fā)言權(quán)。
品牌選擇重潛力
堅定信念共發(fā)展
和邦盛世木藝商梁淑敏：特色民族品牌觸動人心 發(fā)展至2013年，目前行業(yè)內(nèi)，同質(zhì)化非常嚴重，競爭也十分激烈。因此，在地板商梁淑敏看來選擇具有差異化，有特色的品牌尤其重要。早前國人大多推崇洋文化，木地板產(chǎn)品風格以歐式為主。如今
國內(nèi)社會發(fā)展得到了飛躍，人們崇洋媚外的心態(tài)逐漸開始淡化，而具有民族文化底色的產(chǎn)品更能觸動國人的內(nèi)心。
國林地板加盟商周奇：品牌選擇跟隨大眾步伐篇3：化妝品銷售個人工作總結(jié)
賣化妝品六年多了，學習別人經(jīng)驗精髓的同時，自己也在不斷總結(jié)經(jīng)驗，改進不足。我覺得只要用心的做好了每天必做的工作，我們就不愁沒生意的。那么每天必須做的工作是什么呢?我大概的總結(jié)了以下幾點.一:店面的整體形象就是店鋪的臉面，要讓它每天給顧客干凈整潔得體吸引的感覺，從它的前面路過就不想錯過的感覺;具體的工作是:開門的第一件事是先站在店鋪的外面仔細觀察一下整體的感覺和衛(wèi)生，包括門兩側(cè)和門玻璃，自己如果看著舒服了，顧客才會舒服。
二：店鋪內(nèi)部的衛(wèi)生很重要，展示品和貨柜決不能有灰塵，地板要光潔。具體的工作就是每天堅持仔細搞好清潔衛(wèi)生，讓顧客從哪個角度看展示品都有舒心的感覺。擦好地面，給顧客整體的整潔感。三：產(chǎn)品的擺放要美觀，這樣會不知覺的提高了產(chǎn)品的檔次，還會讓顧客一目了然。具體的工作是每天調(diào)換產(chǎn)品間的位置和顏色的搭配，品系的搭配。
四：店員的個人形象妝容要得體，因為好的形象妝容銷售的過程中更有說服力。尤其是漂亮的彩妝更能助彩妝品的銷售。具體的工作是大家精致妝容，相互檢查儀表妝容。
五:我們熱情的服務(wù)加上專業(yè)語言都很重要。沒有什么人會拒絕你的熱情的，即使她們今天不買，因為你很熱情，很專業(yè)，相信有一天她還再來。具體的工作是微笑服務(wù)每一位顧客，用最專業(yè)的知識去講解銷售，給顧客賓至如歸的感覺。
六：做好每天的顧客檔案，堅持每天都辦新會員，每天都回店老顧客。具體工作是:每天的新顧客都要仔細記錄聯(lián)系電話，年齡膚質(zhì)和工作行業(yè)以便搞大型活動時準確通知，準確再次銷售。每天聯(lián)系幾位老顧客，約她們回店派發(fā)新品試用裝以便再次銷售。
七：虛心聽取每個顧客的意見或者建議，那樣有助于我們更好的完善店面。具體工作是：每天顧客的意見和建議要分類記錄清楚，那是我們最寶貴的改進方案，而且還會給顧客很重視她的感覺。
八：盡量每天多銷售些。具體的工作是：向更多的顧客去銷售產(chǎn)品，和向每個顧客銷售更多的產(chǎn)品，積少成多。這點是提高銷售的兩種方法，如果你細心耐心的做了，顧客會感覺得到很細心周到的服務(wù)了。九：每晚工作結(jié)束前要補全所缺產(chǎn)品。具體的工作是：清點賬目上一天的銷售品系，銷售區(qū)所缺的就能及時補全，以方便第二天的銷售工作正常順利。
暫時就總結(jié)這些一天應(yīng)做的正常工作，覺得還有很多不足，等待學習進步在更進。用心去做每件事，去工作，就會成功的。
化妝品銷售工作總結(jié)（2）：
時光轉(zhuǎn)瞬即逝，不知不覺地度過了xx年。但是我依然清晰的記得，當初思嬌產(chǎn)品剛剛打入海南市場，要讓思嬌在海南扎根落腳，經(jīng)歷了多么艱辛的過程。壓力空前的大，要克服很多問題，需要付出比以往更多的勞動。公司安排我在?？谧畲蟮?*超市，面對激烈的挑戰(zhàn)，我有些彷徨，自已是否有能力挑起這幅重擔？看到思嬌產(chǎn)品包裝新穎，品種齊全等特點，心想既來之則安之。放下包袱，一心投入工作中，盡自已所能完成公司所交給的任務(wù)。就這樣拼搏完成了一個月，又接著挑戰(zhàn)新的一個月。半年后，看到越來越多的顧客認可了思嬌，使我特別開心。讓我看到了思嬌會有很好的發(fā)展前景，使我對未來有了更大的目標。
這一年來，經(jīng)過堅持不懈地努力工作，成績突出有兩個月，在一月和十月份分別完成了一萬元銷量。除五月份外，其它月份銷量均在4500~8500元之間。要做好促銷工作，我體會深刻有三點： 第一、始終保持良好的心態(tài)。比如說，工作中會碰到顧客流量少或者一連向幾個顧客介紹產(chǎn)品均沒有成功，我們很容易泄氣，情緒不好，老想著今天太倒霉等等。這樣注意力會不集中，再看到顧客也會反映慢，信心不足，影響銷售。反過來，稍微想一下為什么一連推薦失敗，即刻調(diào)整心態(tài)，如去超市外邊呼吸幾口新鮮空氣等，再繼續(xù)努力。第二、察言觀色，因人而異，對不同顧客使用不同促銷技巧。例如，學生類顧客比較喜歡潮流的廣告性強的名牌產(chǎn)品。所以讓其很快接受我們所推薦的產(chǎn)品較為困難，我們則需要有耐心?？上群唵谓榻B一下產(chǎn)品，然后可對她講學生為什么容易長痘痘和黑頭，需要注意些什么問題等。講這些使她覺得你比較專業(yè)。再著詢問她學什么專業(yè)
等，可增強她對你的信任度。最后快速針對其推薦產(chǎn)品，如此成功率較高。
第三、抓到顧客后，切記不要一味的說產(chǎn)品?，F(xiàn)在品牌多，促銷員更多，促銷語言大同小異。所以介紹產(chǎn)品時一味說產(chǎn)品如何好，容易讓顧客覺得我們就想著單單推銷產(chǎn)品出去，使自己不能很快被顧客信任。事實上，顧客只有信任了你，接受了你這個人，才會接受你所介紹的產(chǎn)品。如果簡單扼要針對性介紹完產(chǎn)品，在顧客考慮時可將產(chǎn)品話題引入人的話題，比如贊美顧客兩句或問問顧客平時是怎樣護理的.在工作中我發(fā)現(xiàn)自己也有不少缺點，如耐心不夠，銷售技巧和美容知識欠佳等。在以后的工作中，不斷學習，取長補短，做出更好的成績。xx年讓我有點依依不舍，曾流過辛勤的汗水，也流過激動的淚水，正因為經(jīng)歷了這點點滴滴的酸與甜，才讓我不斷成長著，進步著。所以，我熱愛這份工作，希望自己今后能快樂著工作，同時也能在工作中找到更多的快樂篇4：2012年工作總結(jié) 2012年工作總結(jié)
不經(jīng)意間，2012年已悄然離去。時間的步伐帶走了這一年的忙碌、煩惱、郁悶、掙扎、沉淀在心底的那份執(zhí)著令我依然義無反顧。壽縣圣象在2012年的整個年度里，銷售業(yè)績并不理想，全年共計完成6500平方，與2011年銷售基本持平。銷售不理想的原因有很多，但是我不想給自己找借口；譬如新的建材市場的地理位置比較偏僻，國家對樓市的調(diào)控等，都或多或少的對地板銷售造成了影響。雖然在2012年度的工作中，壽縣圣象為本地地板銷售投入了歷年來前所未有的資金，然而卻還是收效甚微。在全年的工作中，壽縣圣象共計做活動20余場次，其中大型活動5次，包括砍價會、地板節(jié)以及惠動中國等大型促銷活動，累計投入銷售資金約10萬余元。雖然在2012年度的銷售工作總業(yè)績不理想，但是值得欣慰的是，壽縣市場強化了團隊的建設(shè)和管理，加強銷售隊伍的目標管理，做到服務(wù)流程標準化、銷售指標細分化、晨會、培訓例會化。售后服務(wù)是窗口，是我們地板銷售的后盾和保障，為此，我們對售后服務(wù)部門，提出了更高的要求。并為此專門設(shè)立了售后服務(wù)部門，并安排專人負責，細化了工作結(jié)構(gòu)，穩(wěn)定了銷售團隊。
壽縣圣象決心在2013年度的工作中，繼續(xù)加強團隊管理，我們深信，沒有優(yōu)秀的領(lǐng)導，只有優(yōu)秀的團隊。繼續(xù)加大市場投入，力爭在新一年度的銷售中達到公司的要求。
壽縣圣象地板
2013/1/4篇5：賽維納地板2008年度營銷計劃書
目 錄
前言???02 第一部分 2007年度工作總結(jié) 03 第二部分 品牌營銷整合思路描述???06 第三部分 賽維納地板2008年銷售目標描述 ??08 第四部分 營銷部崗位設(shè)置說明書 ??11 第五部分 營銷部薪酬體系描述 ???16 第六部分 2008年營銷策略描述
???23 第七部分 品牌整合推廣計劃 27 第八部分 2008年營銷費用預算 ???36 前言
賽維納品牌地板作為賽維納地板廠的主打品牌在工廠的發(fā)展戰(zhàn)略中所處的位置是非常重要的，經(jīng)過5年的市場運作，我們也應(yīng)看到賽維納品牌營銷思路的逐漸清晰，營銷團隊的基礎(chǔ)建設(shè)已完成，這是董事長陳先生英明決策的結(jié)果，感謝陳先生一如既往的理解和支持。
賽維納品牌的文化底蘊和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的不斷優(yōu)化也足以能支撐起中高端市場的營銷運作。在未來的經(jīng)營過程中賽維納品牌的支撐力、營銷力以及產(chǎn)品的贏利能力在工廠將處于非常重要的戰(zhàn)略要位，賽維納品牌的發(fā)展能夠走多遠，將直接影響著工廠的戰(zhàn)略規(guī)劃和部署?！盃恳话l(fā)而動全身”，品牌的規(guī)劃思路帶給我們思考的核心問題是：如何使賽維納品牌快速正確地發(fā)展空白市場和鞏固現(xiàn)有市場，如何確保品牌的專店系統(tǒng)輸出的營銷模式培植成功，如何使我們的營銷動作快速地進入良性循環(huán)的軌道？解決這些問題需要我們要站在一個全局的角度來考量，“不謀全局者，不足謀一域；不謀萬世者，不足謀一時?！保跀M訂此2008年營銷計劃方案時，將盡量本著全面周到、翔實客觀、公正、操作性強的原則，整合各種營銷資源，使我們的品牌“不鳴則已，一鳴驚人；不飛則已，一飛沖天”。
在傾聽中不斷思考，在溝通中不斷創(chuàng)新，在改進中不斷完善??
第一部分 賽維納地板營銷部2007年工作總結(jié)
一、市場分析：
1、市場容量迅速擴大：隨著國民經(jīng)濟水平的進一步提升、木地板的家居裝修風
格的深化和消費趨勢的流行，木地板的一、二消費市場迅速升溫，同時目前已由
一、二級市場擴展到三級市場，市場需求逐漸擴大，銷售渠道廣度加寬和渠道深度加深；
2、精裝修商品房激增：國家政令要求國內(nèi)大都市房產(chǎn)商提供精裝修成品房，帶
動了其他城市房地產(chǎn)商的統(tǒng)籌跟進，促進了對木地板的需求，并且集團采購將會成為木地板的銷售的重要渠道；
3、地板品牌競爭加?。弘S著全國木地板廠家的產(chǎn)品線不斷擴充和新工廠的加
入，國內(nèi)木地板產(chǎn)能已經(jīng)過剩國內(nèi)需求將近有半，2007年7月1日國家對強化木地板的退稅降低8個百分點及最近一年來人民幣對美金升值，這些重大因素完全改變了國內(nèi)木地板出口的格局，特別是江浙一帶的品牌出口將受到嚴重影響，從而再次擴大對內(nèi)銷的攻勢，再度加劇國內(nèi)市場的競爭；
4、國外品牌星星之火：目前國外品牌大部分已經(jīng)中外合資，產(chǎn)品國內(nèi)加工占大
部分，如瑞嘉、金鷹愛格等品牌，市場占有量非同小可，一部分品牌仍然堅持純進口，在國內(nèi)走高端市場，如得高、彩蝶、柏麗、盧森堡、必美等，其通過產(chǎn)品的高質(zhì)量和個性花色取得了不扉的業(yè)績，5、一線品牌遙遙領(lǐng)先：一線品牌以其強大的品牌知名度、高質(zhì)量產(chǎn)品和完善的售前、售中、售后服務(wù)取得了相當大市場份額，促銷效果明顯，同時通過對上游原材料生產(chǎn)的整合，產(chǎn)品質(zhì)量和供應(yīng)量穩(wěn)定，生產(chǎn)規(guī)模也不斷擴大，此類品牌有圣象、科諾、菲林格爾、升達、吉象、德爾等品牌，他們是國內(nèi)品牌的標桿，占據(jù)了國內(nèi)品牌地板市場份額的五分之一以上；
6、二線品牌穩(wěn)中求勝：一部分知名品牌由于企業(yè)管理層的變動和產(chǎn)品的創(chuàng)新等
原因目前只是利用以前的知名度吃老本，此類品牌有柏高、福人、藍豹、宏耐、匯麗、雙鳳、四合、萬寶龍、巨寧、紅塔等，另一部分后起之秀品牌肯帝亞、卡爾瑪、科利達、洛基、凱萊、楊子、潤楊、東方玉蘭、傲勝、景生、萊茵陽光、惠爾、圣羅娜、貝亞克、德威等以規(guī)模及優(yōu)越的代理政策迅速強占市場，有部分花重金請國際明星代言，這些品牌取得了迅速崛起，接下來的重點是穩(wěn)固現(xiàn)有市場，全方位進行渠道滲透而擴大戰(zhàn)果，但這些品牌的產(chǎn)品和推廣主題都比較雷同，后勁不會很強；
7、三線品牌窮途末日：目前獲得國家免檢是國內(nèi)品牌的基本門檻，通過 2005-2007年請形象代言人風潮后，大部分企業(yè)逐漸清醒，市場并非請代言人就可以解決，目前轉(zhuǎn)向高薪養(yǎng)才策略，但絕大多數(shù)品牌產(chǎn)品千篇1律，并無突出的差異，而企業(yè)規(guī)模屬于中小企業(yè)，品牌運作道路相當坎坷，進而大部分此類型的國家免檢產(chǎn)品品牌只能靠拼殺價格來謀取一席之地，以優(yōu)惠的經(jīng)銷政策大肆擴張經(jīng)銷渠道，但價格戰(zhàn)又無法與中低檔產(chǎn)品（不達國標）進行競爭，品牌優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢、價格優(yōu)勢、營銷優(yōu)勢都不具備，靠短期的經(jīng)銷商擴張無法滿足工廠的利益需求，只能步入尷尬局面，此類品牌有歐圣、貝爾、歐運、森尼、伊普萊斯、好佳好、歐象、歐家、格林思寶、嘉寶利、國林、升佳、海帝等，部分品牌采取人員精簡的方式降低營銷成本方式，市場拓展更加難于施展，昔日辛苦打造的品牌基礎(chǔ)只帶給今日的揪心回憶，此類品牌有愛弗林、亞馬王、富麗等；
8、垃圾產(chǎn)品價格拼殺：目前仍然延續(xù)90年末垃圾地板沖擊市場的狀況，但目
前低價板的質(zhì)量隨著原材料質(zhì)量的提升也得到了很大的改善，價格仍然是取得銷售業(yè)績的最佳武器，流通服務(wù)的加強是取得銷量穩(wěn)定的最佳保障，紛雜的中國市場造就了此類工廠的穩(wěn)定，但其想要提高產(chǎn)品質(zhì)量來造就品牌的可能性幾乎為零，否則同樣陷入上面所描述的三線品牌的窘境；
9、區(qū)域品牌優(yōu)勢集中：一部分品牌已經(jīng)對全國市場失去信心，同時也確實不具 備全國拓展的資源，為了保全工廠的健康運作，將戰(zhàn)線進行收攏集中優(yōu)勢資源進行區(qū)域品牌的打造，由于有破釜沉舟的決心目前已經(jīng)初見成效，此類品牌有愛諾法賽、圣保羅、地寶龍等。
10、后國家免檢品牌諸多雷同：木地板產(chǎn)品同質(zhì)化的時期已經(jīng)延續(xù)將近5年，11、三級市場兵家必爭：由于國民經(jīng)濟水平的提升造就消費力的增強，木地板
也成為居家臥室裝修首選地面材料，目前很多縣級市場雖然沒有成型的建材市場，但不少品牌木地板專賣店已經(jīng)進駐，造就了一批品牌的穩(wěn)定崛起，而此市場能消費高端產(chǎn)品的消費者普遍為有地位、有經(jīng)濟實力的人士，因而低價產(chǎn)品因量少無法形成大的氣候，此類市場的經(jīng)銷商只要社會關(guān)系好其業(yè)績自然優(yōu)異，其傳播力也強，品牌塑造比較簡單，因此許多品牌已經(jīng)大肆進行地毯式的發(fā)掘，以前期優(yōu)異的經(jīng)銷政策來拉動規(guī)模效應(yīng)。
木地板銷售員工作計劃篇八
揚子地板營銷方案及銷售方向
每個企業(yè)或者個體在銷售方面對有自己的目標，那么我們把這個目標用專業(yè)術(shù)語來說就是企業(yè)和個體的“銷售方案和方向”，對于我自己在近三年的個人工作中不斷的總結(jié)，做一個簡單的規(guī)劃和策略。
不管大大小小的企業(yè)或者是個體 它的營銷理念我個人認為應(yīng)該把握大的兩點：市場、服務(wù)。當然這也是我們所說的售前和售后，其中服務(wù)包括售前的營業(yè)態(tài)度和銷售方式，售后的一系列服務(wù)。
當前社會的發(fā)展我們不能坐以待斃，競爭激烈，我們應(yīng)該改變傳統(tǒng)的銷售模式，建立起自己的銷售模式和方向。下面我簡單規(guī)劃一下。
1、按經(jīng)營理念來說：變被動為主動、也就是主動進取，爭取機會，做到一絲不漏，心安理得。
2、按狀態(tài)來說：我個人認為分為靜態(tài)和動態(tài)，靜態(tài)也就是我們的店面，動態(tài)乃君子言而必應(yīng)，也就是走動，最主要的是調(diào)查市場、拉攏人緣、做到多條線的共同合一。
3、綜合兩點，其一我們的店面是固定的，是等客人來問的，我們不能等待客人而是主動出擊，主要面向社會群體，一些大的單位，爭取做到大單，打開市場。在這里我有一個小小的想法，我們可以和一些裝飾公司進行簽約合作！當然在不影響雙方利益的前提下，這是一個挑戰(zhàn) 也是一個冒險。要做到雙方互利共贏。
4、不知道貴公司現(xiàn)在在蘭州市的店面怎樣？我們可以發(fā)展到周邊地區(qū)，比如三大縣城，可以讓一部分人跑業(yè)務(wù)，這樣大家都會知道。當然我們的產(chǎn)品也就自然而然的讓大家來用。很自然的事情。
5、我們從個體戶到企業(yè)化，培養(yǎng)一些自主經(jīng)營好的，做到讓老百姓自主經(jīng)營，因為他們的人脈或者途徑有可能給我們帶來更大的收獲，也就是發(fā)展自主經(jīng)營的商戶，讓他們?yōu)樽约嘿嶅X，最重要的是為我們賺錢。
6、這點是題外話，我想說的是一個偉大的企業(yè)和成功的人士，公司內(nèi)部乃至上當老總，下到業(yè)務(wù)員。都不能勾心斗角，大家應(yīng)該市場在一起討論工作中的不滿，努力做好自己本分的事情。
7、最后一點說一下我的個人野心，如果有幸在貴公司任職，我想先去每個店面轉(zhuǎn)一圈，然后從中總結(jié)一下，然后拿出一個具體的店面營銷方案，打算在半年內(nèi)讓店面煥然一新，當然不是說店面的裝修，而是我們的銷量和訂單。其次我要看看貴公司的營銷樣本和廠家乃至現(xiàn)在的狀態(tài)，以及資金的一個流動和控制，做到最大化的性價比。讓同行業(yè)曬一邊，說到同行業(yè)，我們也要了解他們的趨勢，因為我們的對手會讓我們變得更加強大！
說的可能有點亂，但是因為對貴公司的具體情況還不太了解，只能說這么多了，獻丑了。謝謝！
木地板銷售員工作計劃篇一
甲方： 乙方：
依照《中華人民共和國合同法》、《中華人民共和國建筑法》，遵循平等、自愿、公平和誠實信用的原則，雙方就本工程相關(guān)事項達成如下協(xié)議：
一、工程概況
1、工程名稱：
2、工程地點：
3、工程內(nèi)容：
二、工程材料
1、主材及造價：注：
1、以上單價包括主材、自流平、膠水、人工費、2%耗損（超出部分耗損由甲方承擔），鋪貼安裝完畢；
2、嵌花造型部分按造型面積乘上2.5計算。
三、
安裝時間及注意事項
1、從 年 月 日至 年 月 日完成。
2、經(jīng)甲方確認，發(fā)生如下情況，時間可以順延： （1）增加了數(shù)量或甲方途中要求各項變更；
（2）因交叉施工，無電源、水源、照明燈現(xiàn)場安裝條件不具備的原因造成不能順利安裝的；（3）自流平因惡劣天氣、封閉環(huán)境、鋪設(shè)時間短促等客觀原因，造成地面含水率大于6%的；（4）因甲方過失造成安裝延長的其他情況；（5）其他甲方同意順延的情況；（6）不可抗力因素。
四、驗收
1、工程完畢后，甲方應(yīng)在三個工作日內(nèi)進行驗收，否則視同驗收合格。 2:、工程完工后，甲方未驗收卻開始使用鋪裝場地（搬進辦公家具及設(shè)備等），造成的一切后果均由甲方承擔，且視同驗收合格。
四、結(jié)算方法
1、鑒定合同當日甲方支付乙方合同金額的 作為定金，乙方收到定金后合同生效；
2、乙方主材到達現(xiàn)場，經(jīng)甲方當日驗收合格后付合同金額的 ?？畹搅⒓词┕ぃ?BR> 3、工程完畢并經(jīng)甲方驗收合格后七個工作日內(nèi)，甲乙雙方按實際鋪設(shè)面積進行結(jié)算，付至總款的 （柱子不扣除）。
4、余款在一個月內(nèi)付清。
六、甲方責任
1、甲方按約定及時付款，以保證材料安裝的順利進行；
2、甲方為乙方提供施工區(qū)域的圖紙；若因使用需要變更施工圖時，應(yīng)書面通知乙方。并提供變更的技術(shù)資料；
3、甲方做好清場的協(xié)調(diào)工作，以保證乙方在沒有其他任何工種影響的情況下順利開展；
4、甲方無償提供現(xiàn)場施工用水、用電及材料暫存場所，工程完工后，渣子運出工地由甲方承擔。外地施工承擔施工人員的住宿、往返車費以及材料的運輸費用（市區(qū)內(nèi)除外）；
5、甲方提供具備施工條件的現(xiàn)場，基層處理符合鋪設(shè)pvc地膠的地坪要求（見附件）；若因地面收縮縫引起的質(zhì)量問題屬于甲方責任。
6、保證正常施工區(qū)域，交叉作業(yè)，若需安裝踢腳線必須在pvc地膠施工完畢后進行，如因此造成的損失和美觀，乙方不負任何責任；
7、甲方提前7天通知乙方進場施工，并保證乙方施工時間；
8、甲方監(jiān)督檢查乙方施工，收到乙方竣工驗收通知后，及時組織有關(guān)人員到場驗收，以便做好安裝完后的成品保護；
9、因甲方原因或建設(shè)方原因造成返工、停工、誤工的，甲方應(yīng)承擔由此造成的實際損失；
10、負責協(xié)調(diào)現(xiàn)場各方關(guān)系，負責現(xiàn)場安全及文明安裝的統(tǒng)一管理；
11、甲方現(xiàn)場代表為 ，其簽證均為有效依據(jù)。
七、乙方責任
1、本合同工期為天，乙方在施工條件成熟的情況下，申請開工報告，并按甲方要求的安裝時間，完成材料的鋪設(shè)，保證地膠不起鼓，不起泡，接頭平整無間隙；
2、乙方提供符合合同約定型號的材料，不得更改材料和設(shè)計；
3、乙方提供產(chǎn)品相應(yīng)的檢驗報告；
4、乙方在鋪設(shè)材料過程中，注意施工安全，遵守甲方的規(guī)章制度，與其他工種積極配合，做好成品保護工作；
5、接收甲方監(jiān)督，服從甲方現(xiàn)場的統(tǒng)一領(lǐng)導，文明安裝；
6、施工過程中因乙方原因產(chǎn)生的安全事故，由乙方負責；
7、乙方現(xiàn)場代表為 ，其簽證均為有效依據(jù)。
八、違約責任
1、乙方未能 按期施工或完工，每延遲一天需按合同預計總金額的0.1%向甲方支付違約金，甲方未能按期支付款項，每延遲一天需按合同預計總金額的0.1%向乙方支付違約金，違約方承擔因此給對方造成的一切經(jīng)濟損失；
2、乙方所供材料與所簽合同材料型號不符，甲方有權(quán)退貨，其損失由乙方承擔，并承擔因此給甲方造成的一切經(jīng)濟損失；
3、乙方在合同規(guī)定時間內(nèi)因甲方原因不能進場施工，三日內(nèi)甲方須支付乙方材料總款的80%，否則乙方有權(quán)處理所供材料；
4、甲方不按時付款，乙方有權(quán)停工，所造成損失由甲方自行承擔；
5、甲、乙雙方任何一方中途單方面撤銷或無故不履行合同者，按合同金額的5%支付對方違約金；
6、甲、乙雙方必須嚴格執(zhí)行合同條款，任何因本合同引起的或與合同有關(guān)的爭議，雙方首先應(yīng)通過友好協(xié)商盡量解決，協(xié)商仍未能解決的，任何一方均可提交合同簽約地的人民法院，以求最具約束力的裁決；
7、由于政府禁令、戰(zhàn)爭、類似戰(zhàn)爭情況、火災、**、罷工、水災、禁運等中國法律所承認的不可抗力，任何一方延遲或不能履行本合同的，不承擔違約責任；
8、不可抗力事由發(fā)生后，延遲或 不能履行合同的一方應(yīng)當及時書面通知對方，并在不可抗力事由結(jié)束后的15日內(nèi)提供相關(guān)部門出具的證明。
九、其他
1、本合同執(zhí)行過程中有任何糾紛，雙方先協(xié)商解決，協(xié)商不成，可向工地所在地人民法院提前訴訟；
2、合同未盡事宜雙方可另行簽訂補充協(xié)議，補充條款與本合同具有同等法律效力；
3、合同及附件壹式貳份，甲乙雙方各執(zhí)一份，具有同等法律效力；
4、合同雙方簽字蓋章后生效，結(jié)清款項后，本合同自動失效。
甲方： 乙方：
甲方代表簽字：乙方代表簽字： 聯(lián)系電話： 聯(lián)系電話：
簽字時間： 簽字時間：篇2：pvc地板施工合同 pvc地板材料供貨及施工合同 甲方：（以下簡稱甲方）乙方：（以下簡稱乙方）
依據(jù)《中華國民共和國合同法》以及相關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定，經(jīng)甲、乙雙方友好協(xié)商，就乙方向甲方供給pvc塑膠地板及其安裝。雙方自愿達成如下協(xié)議。第一條 產(chǎn)品名稱、型號、數(shù)量、價格 第二條 產(chǎn)品質(zhì)量
2.1 合同簽訂當日，乙方應(yīng)向甲方提交本合同中約定的各產(chǎn)品的樣品，乙方所供貨物應(yīng)與樣品質(zhì)量一致并符合gb /t 1 1982-2005《聚氯乙烯卷材地板》國度標準。2.2 本工程各項技術(shù)指標應(yīng)達到國家現(xiàn)行相關(guān)的標準。
2.3 所有的施工材料進場前，必須出示國家質(zhì)量監(jiān)督部門檢測報告。第三條 合同工期
3.1 按甲方要求的日期乙方組織貨物運到交貨地點；并組織天之內(nèi)完成安裝工作并經(jīng)甲方驗收及格。
3.2 因以下原因造成竣工日期推遲，工期相應(yīng)順延： a.甲方有重大設(shè)計變更； b.合同約定的工程量發(fā)生變化；
c.乙方施工期間出現(xiàn)其他工種交叉施工情況，并明顯影響了乙方的施工； d、施工現(xiàn)場不符合乙方要求； 第四條 承包方法
包工包料，供貨、施工、維護一體化交鑰匙工程。第五條 付款方法
5.1 貨到現(xiàn)場后，甲方進行表面驗收，驗收合格后，甲方向乙方支付合同總價的60%。5.2 乙方如期完成安裝工作，申報竣工的3日內(nèi)甲方應(yīng)組織對已完成工作量進行驗收，驗收合格后7日內(nèi)甲方給乙方結(jié)清工程款。第六條 貨物的驗收和異議
6.1 乙方在交付貨物之前應(yīng)對貨物的數(shù)量、規(guī)格、質(zhì)量和性能進行全面的檢驗，并在交付貨物時向甲方出具證明貨物與本合同規(guī)定相符的證明書。6.2 乙方送貨至甲方指定地點后，由甲方依據(jù)工程施工進度對乙方所供貨物的質(zhì)量進行檢驗，甲方檢驗及格后乙方交付行為完成。對乙方不符合約定質(zhì)量標準的產(chǎn)品，甲方有權(quán)要求乙方無條件免費調(diào)換。甲方行使本條權(quán)利不受時間限制。第七條 施工范疇 工程施工范疇：
乙方應(yīng)做好施工組織工作，甲方將對比相關(guān)條文對施工工藝的各階段進行跟蹤檢查。第八條 其他條款
8.1 乙方進場后，應(yīng)主動搞好施工人員的責任意識和安全維護的教育，和諧好與相鄰施工企業(yè)的關(guān)系，做到安全文明施工。
8.2 施工進程中，若有本合同或之外的變更，須經(jīng)甲方認可簽字同意，作為最終增補或減少結(jié)算根據(jù)。乙方所供貨物按工程實際用量結(jié)算，最終結(jié)算價格以工程驗收合格后的工程決算單為準。
9.3 甲方需及時向乙方免費供給水、電（該部分需做好記錄）及其他相關(guān)施工配合，以保障工期；乙方不另承擔任何施工配合相關(guān)費用。
9.4、乙方僅承諾pvc地板鋪貼到墻面踢腳線下邊緣，并做好平面收邊。
第九條 售后服務(wù)
9.1 乙方保證所供貨物全新。
9.2 乙方承諾全部產(chǎn)品在安裝完畢經(jīng)甲方驗收合格之日起保修12個月。9.3 保修期內(nèi)，乙方對本合同產(chǎn)品實行免費維修，不收取任何費用。因人為破壞如利器刮刻，重壓造成的損壞除外。
9.4 乙方收到甲方維修的通知后，應(yīng)在48小時內(nèi)到達維修現(xiàn)場進行維修。
9.5 保修期滿后，乙方對本合同產(chǎn)品供給終身有償保護、維修服務(wù)。保護、維修頤養(yǎng)合同可由甲、乙雙方另行協(xié)商簽訂。第十條 合同附件
下列附件為本合同不可分割的部分：10.1 經(jīng)雙方代表簽字確認的安裝pvc塑膠地板要求的書面文件和鋪設(shè)范疇的圖紙； 10.2 在商談本合同時，雙方澄清、確認并共同簽字的補充文件、技術(shù)協(xié)議。第十一條 違約責任
11.1 乙方所供材料為不合格產(chǎn)品，甲方有權(quán)要求乙方調(diào)換，如超過3日乙方仍未調(diào)換的，甲方有權(quán)解除合同。乙方拒絕、拖延履行此項義務(wù)超過三日，甲方有權(quán)解除合同，乙方應(yīng)賠償甲方因此所受損失。
11.2由于乙方原因，工程未能按期交付甲方，乙方應(yīng)向甲方支付逾期違約金，違約金依照每逾期一日，支付工程總造價的千分之一計算。 11.3由于甲方不履行施工協(xié)作義務(wù)、工程進度款支付不及時等原因，造成工程不能按期完成，乙方除有權(quán)將工期順延外還可要求甲方賠償因此遭受的實際損失；由于上述因素造成工程逾期的責任應(yīng)由甲方承擔。
第十二部分 合同爭議的解決方法
1、本合同在履行進程中發(fā)生的爭議，甲、乙雙方因履行本合同發(fā)生爭議，雙方應(yīng)協(xié)商解決；若協(xié)商不成，由甲方住所地國民法院管轄。
第十三部分 附則
1、本合同經(jīng)雙方簽字（蓋章）后生效，以最后一位簽字為準，合同履行完畢后終止。
2、本合同簽訂后工程不得轉(zhuǎn)包。
3、合同附件為本合同的組成部分，與本合同具有同等法律效力。
4．任何一方代理人、地址、電話、開戶銀行及帳號等信息發(fā)生變化，應(yīng)書面通知另一方。5．本合同未盡事宜，雙方另行協(xié)商簽定補充協(xié)議。
6．本合同一式肆份，甲乙各執(zhí)貳份。附件及補充協(xié)議、傳真件與本合同具有同等法律效力。甲方： 乙方：
法人代表：法人代表：
經(jīng)辦人：經(jīng)辦人：
年月日年月日篇3：lg hausys pvc地板銷售合同 lg hausys pvc地板銷售合同
需方：（以下簡稱甲方）地址： 供方：（以下簡稱乙方）地址：
根據(jù)《中華人民共和國合同法》及相關(guān)法律法規(guī)，甲、乙雙方在平等、自 愿的基礎(chǔ)上協(xié)商一致，達成以下協(xié)議：
第一條 產(chǎn)品名稱、型號、數(shù)量、價格等（詳見下表）第二條 產(chǎn)品質(zhì)量 乙方提供的產(chǎn)品應(yīng)該符合下列質(zhì)量要求：
1、貨物必須符合或優(yōu)于國家規(guī)定的“裝飾裝修材料有害物質(zhì)限量”的環(huán)保標準，以及國家和行業(yè)規(guī)定的其他質(zhì)量要求，并提供相應(yīng)產(chǎn)品質(zhì)檢部門的檢驗報告。
2、在產(chǎn)品安裝使用過程中出現(xiàn)了非人為造成的產(chǎn)品質(zhì)量問題，乙方負責三包（包修、包換、包退），費用由乙方負擔。 第三條 付款方式
1.本合同生效后日內(nèi)，甲方向乙方支付合同總價%，即人民幣圓整（￥ 元）作為定金。2.乙方根據(jù)甲方要求交付產(chǎn)品、甲方根據(jù)本合同第五條檢查無異議后憑發(fā)票一次性付清總貨款除定金之外的余款，即人民幣 圓整（￥ 元）。第四條 交貨和驗收地點
交貨時間： 交貨地點： 接 貨 人： 第五條 貨物的驗收和異議
1.乙方在交付貨物之前應(yīng)對貨物的數(shù)量、規(guī)格、質(zhì)量和性能進行全面的檢驗，并在交付貨物時向甲方出具證明貨物與本合同規(guī)定相符的證明書。
2.乙方送貨至甲方指定地點后，由甲方根據(jù)工程施工進度對乙方所供貨物的質(zhì)量進行檢驗，甲方檢驗合格后乙方交付行為完成。對乙方不符合約定質(zhì)量標準的產(chǎn)品，甲方有權(quán)要求乙方無條件免費更換。甲方行使本條權(quán)利不受時間限制。第六條 違約責任 甲方責任：
甲方如中途變更產(chǎn)品品種、規(guī)格、數(shù)量，應(yīng)提前十五天通知乙方。乙方責任：
產(chǎn)品品種、規(guī)格、質(zhì)量不符合本合同規(guī)定時，乙方應(yīng)在48小時內(nèi)負責保退、保換，并承擔因此給甲方造成的全部損失。第七條 免責條款 甲、乙任何一方如確因不可抗力的原因，不能履行本合同時，應(yīng)及時向?qū)Ψ酵ㄖ荒苈男谢蝽氀悠诼男校糠致男泻贤睦碛?。在取得有關(guān)機構(gòu)證明后，本合同可以不履行或延期履行或部分履行，并全部或者部分免予承擔違約責任。第八條 合同爭議解決方式
本合同在執(zhí)行中如發(fā)生爭議或糾紛，甲、乙雙方應(yīng)協(xié)商解決，也可由合同簽訂地工商行政管理部門調(diào)解。協(xié)商或調(diào)解不成的，可向合同簽訂地人民法院提起訴訟。第九條 合同生效
本合同一式貳份，甲乙雙方各持壹份，自雙方簽字蓋章之日起生效。本合同在執(zhí)行期間，如有未盡事宜，可由甲乙雙方協(xié)商，簽訂補充協(xié)議，具有同等效力。
甲方： 乙方： 地址：電話： 授權(quán)代表簽字：地址： 電話：授權(quán)代表簽字：（單位蓋章）2014年
2014年月日
（單位蓋章）
木地板銷售員工作計劃篇二
出差報告
一． 出差時間
2014.9.21-2014.10.4 二． 出差行程
泰州（2天）淮安（3天）宿遷（3天）連云港（3天）徐州（3天）
三． 出差目的1.意向客戶拜訪 2.新客戶的開發(fā) 3.市場調(diào)查
四． 市場分析
1.泰州
泰州經(jīng)濟還可以，城市形態(tài)分泰州市區(qū)與高港區(qū)兩塊，姜堰區(qū)剛剛并入泰州，所以還沒有融入泰州經(jīng)濟。產(chǎn)品以強化為主導，實木、多層、地板銷售量馬馬虎虎，三層地板銷售不多。這回出差去了泰州市區(qū)，市區(qū)一共有7-10個規(guī)模型的建材市場，其中南海建材城屬于低檔建材市場，在2年之內(nèi)需要拆遷。中嘉建材城屬于中檔建材城，在近幾年的服務(wù)態(tài)度太過惡劣，因此地板店面關(guān)掉一半以上，還剩差不多20多家苦苦撐著。月星家居建材是近三年內(nèi)新開的建材市場，屬于中高檔市場，據(jù)當?shù)厣碳伊私膺@個市場還可以。其他建材城由于時間原因沒有再去了解。2.淮安
淮安的城市形態(tài)與泰州相似分為市區(qū)與淮安區(qū)（老的楚州區(qū)）兩塊，城區(qū)比較大，產(chǎn)品以強化為主導，實木、多層、三層幾乎沒有銷售。這次去了市區(qū)，市區(qū)差不多有7-10個規(guī)模型建材市場，加州電器建材城屬于中低檔市場，全是代理的常州中低端強化產(chǎn)品。居然之家歐蓓莎屬于高檔豪華市場，以前15-20家地板店面現(xiàn)在關(guān)的只剩3家。錦繡國際裝飾城是淮安市區(qū)主流大型建材市場，地板區(qū)有大概40多家地板店。中環(huán)建材市場是8月剛開業(yè)的市中心一家高檔建材市場，人氣還可以，后續(xù)有待觀察。其他建材城由于時間原因沒有再去了解。3.宿遷
宿遷是一個經(jīng)濟較不發(fā)達的城市，但城市建設(shè)還可以，一共有6-8家規(guī)模型建材城。產(chǎn)品以強化為主，多層、三層、實木幾乎不賣。義烏商貿(mào)城建材市場是一個大型的中檔建材城，人氣也是最旺的，大概有40多家地板店。義烏商貿(mào)城精品館是屬于中高檔建材市場，人氣也還可以，地板店也挺多。紅星美凱龍屬于高檔、豪華市場，共有16家地板店，現(xiàn)關(guān)門還剩2家，人氣極度冷清。紅星凱盛是中檔建材市場，人氣還可以，就在美凱龍旁邊。淮海建材裝飾城屬于中低檔的大型建材城，現(xiàn)人氣還可以但裝飾城里形成了很多美食城，不是特別專業(yè)，地板店的話關(guān)掉好多僅剩5家左右。其他建材城由于時間原因沒有再去了解。4.連云港
連云港，一個名氣很大但經(jīng)濟較不發(fā)達的旅游城市，城市建設(shè)還可以，城市形態(tài)與泰州也相似分為市區(qū)與連云區(qū)兩塊，市區(qū)城市建設(shè)很不錯，連云區(qū)經(jīng)濟發(fā)展很不錯。贛榆區(qū)剛剛并入連云港，經(jīng)濟比較獨立，與連云港聯(lián)系不是很密切。連云港以強化為主，實木、多層、三層幾乎不賣，共有10-15家規(guī)模型建材城。興隆國際商貿(mào)城屬于一個大型中高檔建材市場，人氣還可以，地板店也很多。國際商城裝飾城是大型中檔建材市場，人氣很多，地板店大概在30家左右。萬家欣建材市場過兩年要拆遷，地處市中心，人氣不錯但屬于中低檔建材城。其他建材城由于時間原因沒有再去了解。5.徐州
徐州，城市人口、地理位置、城市規(guī)模、城市建設(shè)都很好，市區(qū)經(jīng)濟也還可以，但高檔消費者不是很多。強化銷量最多，實木、多層、三層地板銷量少之又少。徐州共有15個以上的建材市場，這次去了兩個大型的建材市場，一個是升輝建材市場，一個是新世紀建材裝飾城。升輝建材市場是一個大型的高檔市場，一共有地板店25家以上。新世紀建材城是一個超大型中檔市場，共有地板店45家以上。這兩家的人氣都還不錯。其他建材城由于時間原因沒有再去了解。6.
總結(jié)
蘇中地區(qū)城市建設(shè)還可以，經(jīng)濟條件也還可以，以強化地板為主、實木與多層為輔、三層幾乎不賣，高檔豪華產(chǎn)品有一部分銷量。蘇北地區(qū)城市建設(shè)還行，經(jīng)濟條件稍差，強化地板為主流、實木與多層和三層幾乎不賣，高檔豪華產(chǎn)品在中心城市有少量銷量、在其他城市的銷量就幾乎為零。
五． 客戶資源
1.泰州 ① 姜秀琪，現(xiàn)場開發(fā)，中嘉建材城。做好佳好地板，店面90多平，有點想換個牌子再做一點木門。有意向去月星開店。繼續(xù)跟進 ② 杜先生，網(wǎng)絡(luò)開發(fā)，來過廠里，中嘉建材城。以前做的裝潢工程，現(xiàn)想開一家地板專賣店。店面100多平已在裝修，現(xiàn)看中兩個牌子一個我們的一個南潯的。繼續(xù)跟進
③ 林海霞，現(xiàn)場開發(fā)，南海裝飾城。做卡爾瑪?shù)匕?，現(xiàn)想做一些體育地板工程。繼續(xù)跟進。
④ 錢恒美，現(xiàn)場開發(fā)，月星家居。做林昌地板，以前接過兩個體育地板工程，做的是南京的感覺有點貴，現(xiàn)想跟我合作。繼續(xù)跟進。⑤ 邢寶國，現(xiàn)場開發(fā)，南海裝飾城。做森林德寶地板，店面100多平，工廠已關(guān)門所以想換牌子，但是市場要拆遷了又不想折騰。繼續(xù)跟進 2.淮安
① 張梅，現(xiàn)場開發(fā)，錦繡國際裝飾城。做富士林地板，店面100多平，現(xiàn)在考慮換牌子，但看政策要求。繼續(xù)跟進
② 杜金紅，現(xiàn)場開發(fā)，錦繡國際裝飾城。做好運地板，店面300多平，現(xiàn)考慮換牌子，看補貼、政策要求。回公司后再打電話過去她說又不換了。
③ 陳總，現(xiàn)場開發(fā)，碼頭鎮(zhèn)一洗浴休閑中心。一共1000多平強化60多平多層。我去了他工地上看了下，基建已完工正在裝修。但回公司后電話聯(lián)系就關(guān)機了。
④ 李琴，現(xiàn)場開發(fā)，錦繡國際裝飾城。做福力得地板，現(xiàn)考慮換牌子，看補貼、政策要求。繼續(xù)跟進 3.宿遷
① 胡榮，現(xiàn)場開發(fā)，義烏建材城。以前是大學老師下海自己開的裝潢公司，現(xiàn)想要做地板開專賣店?，F(xiàn)有55平店面，繼續(xù)跟進。② 滕輝，現(xiàn)場開發(fā)，紅星凱盛建材城。做的裕森地板，店面55平，價格特別貴質(zhì)量還差，現(xiàn)想換個牌子。繼續(xù)跟進
③ 袁明，網(wǎng)絡(luò)開發(fā)，淮海建材裝飾城。做恒律地板，想再開一家店再做一個牌子。如果還有合適的店面的話就可以做一下。繼續(xù)跟進
④ 施曉娟，現(xiàn)場開發(fā)，義烏商貿(mào)城。做李洋地板，店面95平，想換牌子但李洋地板不收樣板費，她也不想交樣板費。繼續(xù)跟進 ⑤ 孫紅，現(xiàn)場開發(fā)，義烏商貿(mào)城。做德派地板，店面95平，想再做一個牌子，不出樣板費只能出加盟金。繼續(xù)跟進。
⑥ 蔣順梅，現(xiàn)場開發(fā)，義烏商貿(mào)城。做貝爾地板，有體育地板工程想要談下合作模式。4.連云港
① 顏封，現(xiàn)場開發(fā)，興隆裝飾城。做路易世家地板，有1800平左右強化地板工程，繼續(xù)跟進。
② 王以同，現(xiàn)場開發(fā)，萬家欣裝飾城。做歐龍地板，50平店面，想要換牌子。繼續(xù)跟進。
③ 王衛(wèi)芳，現(xiàn)場開發(fā)，興隆裝飾城，做森邁地板?，F(xiàn)還想再做一個店面，就是沒有合適店面。繼續(xù)跟進 ④ 杜爾亮，現(xiàn)場開發(fā)，國際商城，做安心地板。以前做很多工程，現(xiàn)在想換種模式操作工程。繼續(xù)跟進。5.徐州
① 杜楠，現(xiàn)場開發(fā)，升輝裝飾城，做高牌地板。150平店面，想做一些三層地板專賣店。后回廠里再聯(lián)系說要做代賣店。
② 閆艷，現(xiàn)場開發(fā)，升輝裝飾城，做上臣地板。有一個1000多平強化地板工程。
③ 曲煊達，現(xiàn)場開發(fā)，新世紀裝飾城，做歐格萊地板。1200多平36拼黑胡桃多層地板工程。
報告人：xxx 2014/10/10
木地板銷售員工作計劃篇三
地板銷售之葵花寶典
第一招：了解客戶最需求的產(chǎn)品，推薦最適合消費者的產(chǎn)品
木地板是現(xiàn)在大部分家庭購買的必需品之一，經(jīng)銷商需要根據(jù)消費者的經(jīng)濟、房子、裝修風格、各項需求來向消費者推薦合適的地板產(chǎn)品。許多經(jīng)銷商會向客戶推薦促銷的產(chǎn)品來吸引消費者，這是錯誤的銷售方法。銷售推薦產(chǎn)品時必須根據(jù)客戶的喜好、經(jīng)濟、裝修風格等各項來進行推薦合適客戶的產(chǎn)品，讓消費者到安裝地板之后滿意才是最重要的。
第二招：與消費者論產(chǎn)品，不論價格
根據(jù)每個消費者的心理，都希望用最少的錢買到最好的產(chǎn)品。當客戶喜歡上了某一產(chǎn)品，請勿一直和消費者討論價格，這樣就失去“銷售”二字的概念。經(jīng)銷商與銷售需詳細介紹產(chǎn)品的各項優(yōu)點讓客戶覺得滿意，這樣消費者會認為物有所值、心理平衡。
第三招：產(chǎn)品活動優(yōu)惠與贈品的目的是真實做到薄利多銷
在國慶、新年等節(jié)日檔期許多地板商家都打出了各種形式的活動，例如優(yōu)惠打折、送贈品等活動。目前諸多消費者對商家的活動大多有免疫能力，無法做到活動正在的目的來吸引消費者。首先在乎優(yōu)惠打折是將產(chǎn)品價格提高后打折，買地板送的活動贈品都是價值較低、消費者不喜歡的東西。搞活動真正的目前是薄利多銷，而不是故弄玄虛，現(xiàn)在的消費者都是理智的。
第四招：賣產(chǎn)品賣的是誠信的人品
面對目前這個行業(yè)競爭強烈的時代，各個行業(yè)的經(jīng)銷商、銷售都會采取許多手段來提高業(yè)績，有些商家的銷售方法導致了現(xiàn)在所有各行各業(yè)的消費者的懷疑。面對目前銷售產(chǎn)品來講，誠實守信才是最好、最長久的營銷手段。誠實守信的銷售方法會避免消費者最后使用產(chǎn)品時后悔莫及，心里憎恨，誠信與合理二者融合的方法才是最好的。
第五招：適當?shù)姆?wù)態(tài)度
每個銷售的服務(wù)態(tài)度應(yīng)該做到適中合適，服務(wù)態(tài)度不好每個客戶都會離你遠去，無論產(chǎn)品有多好價格多合適；服務(wù)態(tài)度過于夸張會導致用戶懷疑產(chǎn)品或價格有所貓膩，我們賣的是地板而不是奢侈的豪車或別墅。所以，適當?shù)姆?wù)態(tài)度會覺得消費者的心理。
本文來源于“中國木地板網(wǎng)（http:///）”
木地板銷售員工作計劃篇四
2018年銷售工作計劃范文3篇_銷售員工工作計
劃
銷售是一種點對點的營銷方式。點與點之間不是一條直線，而是繞過所有障礙的一條曲線。2018年過去，新的2018年到了，為新的一年的銷售工作做一個計劃。本文是2018年的銷售工作計劃范文，僅供參考。
2018年銷售工作計劃范文一：
在xx年剛接觸這個行業(yè)時,在選擇客戶的問題上走過不少彎路,那是因為對這個行業(yè)還不太熟悉,總是選擇一些食品行業(yè),但這些企業(yè)往往對標簽的價格是非常注重的.所以今年不要在選一些只看價格,對質(zhì)量沒要求的客戶.沒有要求的客戶不是好客戶。
xx年的計劃.一;對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。
二;在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得客戶信息。
三;要有好業(yè)績就得加強業(yè)務(wù)學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。四;今年對自己有以下要求
1：每周要增加?個以上的新客戶，還要有?到?個潛在客戶。
2：一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。
3：見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。
4：對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。
5：要不斷加強業(yè)務(wù)方面的學習，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。6：對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。
7：客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務(wù)。
8：自信是非常重要的。要經(jīng)常對自己說你是最好的，你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。
9：和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。
10：為了今年的銷售任務(wù)每月我要努力完成?到?萬元的任務(wù)額，為公司創(chuàng)造利潤。
以上就是我這一年的工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領(lǐng)導請示，向同事探討，共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻。
2018年銷售工作計劃范文二：
2018年已經(jīng)過去，雖然銷售業(yè)績并不理想，但那只能代表過去，新的一年是一個充滿挑戰(zhàn)、機遇與壓力開始的一年，也是我非常重要的一年。生活和工作壓力驅(qū)使我要努力工作和認真學習。在此，我訂立了本年度工作計劃，以便使自己在新的一年里有更大的進步和成績。
一、銷量指標：
上級下達的銷售任務(wù)30萬元，銷售目標35萬元，每個季度7.5萬元
二、計劃擬定：
1、年初擬定《年度銷售計劃》;
2、每月初擬定《月銷售計劃表》;
三、客戶分類：
根據(jù)接待的每一位客戶進行細分化，將現(xiàn)有客戶分為a類客戶、b類客戶、c類客戶等三大類，并對各級客戶進行全面分析。做到不同客戶，采取不同的服務(wù)。做到乘興而來，滿意而歸。
四、實施措施：
1、熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務(wù)開展工作。公司在不斷改革，訂立了新的制度，特別在業(yè)務(wù)方面。作為公司一名部門經(jīng)理，必須以身作責，在遵守公司規(guī)定的同時全力開展業(yè)務(wù)工作。
2、制訂學習計劃。學習，對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因為它直接關(guān)系到一個業(yè)務(wù)人員與時俱進的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學習方向來補充新的能量。專業(yè)知識、管理能力、都是我要掌握的內(nèi)容。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。
3、在客戶的方面與客戶加強信息交流，增近感情，對a類客堅持每個星期聯(lián)系一次，b類客戶半個月聯(lián)系一次，c類客戶一個月聯(lián)系一次。對于已成交的客戶經(jīng)常保持聯(lián)系。
4、在網(wǎng)絡(luò)方面
充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，做好房源的收集以及發(fā)布，客源的開發(fā)情況。做好業(yè)務(wù)工作。
以上，是我對2018年的工作計劃，可能還很不成熟，希望領(lǐng)導指正?；疖嚺艿目爝€靠車頭帶，我希望得到公司領(lǐng)導的正確引導和幫助。展望2018年，我會更加努力、認真負責的去對待每一個業(yè)務(wù)，爭取更多的單，完善業(yè)務(wù)開展工作。相信自己會完成新的任務(wù)，能迎接2018年新的挑戰(zhàn)。
2018年銷售工作計劃范文三：
轉(zhuǎn)眼間又要進入新的一年——2018年了，新的一年是一個充滿挑戰(zhàn)、機遇與壓力開始的一年，也是我非常重要的一年。出來工作已過4個年頭，家庭、生活和工作壓力驅(qū)使我要努力工作和認真學習。在此，我訂立了2018年度公司銷售工作計劃書，以便使自己在新的一年里有更大的進步和成績。
一、熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務(wù)開展工作。公司在不斷改革，訂立了新的規(guī)定，特別在訴訟業(yè)務(wù)方面安排了專業(yè)法律事務(wù)人員協(xié)助。作為公司一名老業(yè)務(wù)人員，必須以身作責，在遵守公司規(guī)定的同時全力開展業(yè)務(wù)工作。
1、在第一季度，以訴訟業(yè)務(wù)開拓為主。針對現(xiàn)有的老客戶資源做訴訟業(yè)務(wù)開發(fā)，把可能有訴訟需求的客戶全部開發(fā)一遍，有意向合作的客戶安排法律事務(wù)專員見面洽談。期間，至少促成兩件訴訟業(yè)務(wù)，代理費用達8萬元以上(每件4萬元)。做訴訟業(yè)務(wù)開發(fā)的同時，不能丟掉該等客戶交辦的各類業(yè)務(wù)，與該等客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系，及時報告該等客戶交辦業(yè)務(wù)的進展情況。
2、在第二季度的時候，以商標、專利業(yè)務(wù)為主。通過到專業(yè)市場、參加專業(yè)展銷會、上網(wǎng)、電話、陌生人拜訪等多種業(yè)務(wù)開發(fā)方式開發(fā)客戶，加緊聯(lián)絡(luò)老客戶感情，組成一個循環(huán)有業(yè)務(wù)作的客戶群體。以至于達到4.8萬元以上代理費(每月不低于1.2萬元代理費)。在大力開拓市場的同時，不能丟掉該等客戶交辦的各類業(yè)務(wù)，與該等客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系，及時報告該等客戶交辦業(yè)務(wù)的進展情況。
3、第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié)，還有2018帶來的無限商機,給后半年帶來一個良好的開端。并且，隨著我對高端業(yè)務(wù)專業(yè)知識與綜合能力的相對提高，對規(guī)模較大的企業(yè)符合了《中國馳名商標》或者《廣東省著名商標》條件的客戶，做一次有針對性的開發(fā)，有意向合作的客戶可以安排業(yè)務(wù)經(jīng)理見面洽談，爭取簽訂一件《廣東省著名商標》，承辦費用達7.5萬元以上。做馳名商標與著名商標業(yè)務(wù)開發(fā)的同時，不能丟掉該等客戶交辦的各類業(yè)務(wù)，與該等客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系，及時報告該等交辦業(yè)務(wù)的進展情況。
4、第四季度就是年底了，這個時候要全力維護老客戶交辦的業(yè)務(wù)情況。首先，要逐步了解老客戶中有潛力開發(fā)的客戶資源，找出有漏洞的地方，有針對性的做可行性建議，力爭為客戶公司的知識產(chǎn)權(quán)保護做到最全面，代理費用每月至少達1萬元以上。
二、制訂學習計劃。學習，對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因為它直接關(guān)系到一個業(yè)務(wù)人員與時俱進的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學習方向來補充新的能量。專業(yè)知識、綜合能力、都是我要掌握的內(nèi)容。
知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆，在這方面還希望業(yè)務(wù)經(jīng)理給與我支持。
三、增強責任感、增強服務(wù)意識、增強團隊意識。積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我最大的能力減輕領(lǐng)導的壓力。
以上，是我對2018年工作計劃，可能還很不成熟，希望領(lǐng)導指正。火車跑的快還靠車頭帶，我希望得到公司領(lǐng)導、部門領(lǐng)導的正確引導和幫助。展望2018年，我會更加努力、認真負責的去對待每一個業(yè)務(wù)，也力爭贏的機會去尋求的客戶，爭取的單，完善業(yè)務(wù)開展工作。相信自己會完成新的任務(wù)，能迎接2018年新的挑戰(zhàn)。
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木地板銷售員工作計劃篇五
銷
售
案
例
在現(xiàn)代服務(wù)理念中，銷售員的角色已從商業(yè)化的推銷員、售貨員擴展到公益色彩更強的服務(wù)員，服務(wù)功能逐漸強于銷售功能。顧客也不只限于看到有形的商品，還要享受到無形的服務(wù)，而導購員在這個過程中扮演著非常重要的角色。導購員在熟識自己的產(chǎn)品之外，更主要是掌握銷售技巧，這次的培訓資料都是一些專業(yè)人士總結(jié)了銷售人員在賣場當中與顧客最常遇到的問題，并結(jié)合問題進行了詳細的解答。
第一章 破冰與關(guān)系維護
1.我們笑顏以對，客戶卻毫無反應(yīng)，一言不發(fā)或冷冷回答:我隨便看看
【錯誤出招】
1）好，沒關(guān)系，請隨便看看。2）好的，那隨便看吧。
3）那好，您先看看，需要幫助的話就叫我。
【滅絕演練】
1）導購：是的，裝修可是件大事，一定要多了解、多比較。沒關(guān)系，您先多看看，可先了解一下我們的品牌和產(chǎn)品。您的房子在哪個位置，說不定您的小區(qū)也有用我們產(chǎn)品的呢？ 2）導購：沒關(guān)系，買東西會是要多看看，現(xiàn)在賺錢都不容易，尤其是裝房子這么重要的事情，多了解一下完全必要，不管您買不買，我們的服務(wù)都是一流的。不過小姐（先生），我真的很想向您介紹我們最新開發(fā)的這款**系列，這款買的非常好，您可以先了解一下，來，這邊請…..3）導購：您先隨便看看，現(xiàn)在買不買都沒關(guān)系，您可以先了解一下我們的產(chǎn)品。來，我先給您介紹一下我們的地板，請問，您家裝修什么風格呀？
招數(shù)解讀：主動將銷售向前推進，將顧客的借口變成說服顧客的理由！
2.顧客其實很喜歡，但同行的其他人卻不買賬，說到：我覺得一般，到別處再看看吧。
【錯誤出招】
1）不會呀，我覺得挺好的呀。2）這可是我們今年主推的設(shè)計款式啊。3）這個很有特色呀，怎么會不好看呢？ 4）甭管別人怎么說，您自己覺得好就行。
【滅絕演練】
1）導購：這位先生，您不僅精通裝修方面的知識，而且對朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一
起來買東西真好！請教一下，您覺得還有哪些方面不大合適呢？我們可以交換看法，一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的東西，好嗎？ 2）導購：（對顧客）您的朋友對買**挺內(nèi)行，并且也很用心，難怪您會帶上他一起來買呢?。▽ε阃?購買者）請問這位先生，您覺得還有什么地方您感覺不合適呢？您可以告訴我，我們一起來給您的朋友做建議，幫助他找到一套更適合他家風格的款式，您覺得好嗎？ 招數(shù)解讀：不要讓自己與關(guān)聯(lián)人成為敵人，關(guān)聯(lián)人既可以成為朋友，也可以成為敵人。
3.顧客雖然接受了我們的建議，但是最終沒有做出購買決定而要離開。 【錯誤應(yīng)付】
1）這個真的很適合您，還商量什么呢！2）真的很適合，您就不用再考慮。3）……（無言以對，開始收拾東西）4）那好吧，歡迎你們商量好了再來?！緶缃^演練】
1）導購：是的，您想再多看一看我可以理解。畢竟買一套這樣產(chǎn)品也將近上萬塊呢，肯定要與家人 多商量一下，這樣買了才不會后悔。這樣好嗎？您在坐一會兒，我多介紹幾款產(chǎn)品給您，您可以在多比較一下，這樣考慮起來才會更加全面一些……..2）導購：先生，這款地板的材質(zhì)非常好，無論款式、顏色還是環(huán)保性等都與您家的裝修風格非常吻合，我可以感覺得出來您也挺喜歡?？赡f想再考慮一下，當然您有這種想法我是可以理解的，只是我擔心自己有解釋不到位的地方，所以我想向您請教一下，您現(xiàn)在主要考慮的是……..？（微笑目視顧客并停頓以引導客戶說出自己的顧慮）先生，除了….以外，還有其他的原因?qū)е履荒墁F(xiàn)在做出決定嗎？（引導對方說出所有顧慮并有選擇地加以處理后，應(yīng)該立即引導顧客成交），先生，對您關(guān)心的這個問題我是否解釋清楚？（只要顧客說明白、點頭、沉默等就立即推薦購買）那好，您的送貨地址是…..？（如果顧客仍然表示要與家人商量或考慮等則導入下一步）
3）導購：先生，如果您實在要考慮一下，我也能理解。不過我想告訴您的是，這套產(chǎn)品非常適合您的情況，并且現(xiàn)在買也非常劃算，您看它的顏色…，它的材質(zhì)..，還有做工…等，并且這款地板現(xiàn)在庫存有限，如果不鋪在您的家里真是有點可惜。這樣好嗎，我現(xiàn)在暫時幫您預定下來，真的希望您不要錯過這個產(chǎn)品，因為這款非常適合您家的布置！招數(shù)解讀：適度的施壓并幫助顧客決策可提高店鋪業(yè)績，70%的回頭顧客會產(chǎn)生購買行為。
4.我們建議顧客感受一下產(chǎn)品功能，但顧客卻不是很滿意。
【錯誤出招】
1）喜歡的話，可以感受一下。
2）這個是我們的新品，它的最大優(yōu)點是….3）這個也不錯，你可以看一下?！緵]絕演練】
1）導購：這位女士，真佩服您的眼光，這個是我們新品，賣得非常好!我認為以您的眼光和對您房間的布置要求，這款地板非常適合您的構(gòu)想。光我說好不行，來，這邊有產(chǎn)品的效果圖，您過來看一下，還可以感受一下…… 2）導購：小姐，您真有眼光，這款地板使我們的最新款，專門為高品位的顧客設(shè)計打造的，賣得很好！來，我給您介紹一下，這款采用….材質(zhì)與工藝，導入…技術(shù)與功能，非常適合您這樣對生活品味有要求的人士使用。當然，光我說還不行，產(chǎn)品是您自己使用，所以您自己覺得好才是最重要的。小姐，來，你自己感受一下（****產(chǎn)品名稱）吧….（直接引導顧客體驗如觸摸、感受、聞味道等）3）導購：（如果顧客不是很配合）小姐，我發(fā)現(xiàn)您對這產(chǎn)品似乎不是很有興趣。其實，您今天買不買真的沒關(guān)系，不過我是真的想為您服務(wù)好。請問是不是我剛才介紹有什么問題，還是您根本不喜歡這款呢，您可以告訴我嗎？謝謝您！（如果顧客說不喜歡這個款式，則轉(zhuǎn)入詢問推薦其他產(chǎn)品階段）
招數(shù)解讀：不論顧客是否購買，盡量爭取讓讓顧客感受并體驗產(chǎn)品。
5.顧客說：你們賣東西的時候都說的好，哪個賣瓜的不說自己的瓜甜呢。
【錯誤出招】
1）如果您這樣說，我就沒辦法了。2）算了吧，反正我說了您又不信。3）（沉默不語繼續(xù)做自己的事情）【滅絕演練】
1)導購：先生（女士），您說的這些情況確實存在，所以您有這種顧慮我完全可以理解。
不過請您放心，我們店在這個地方開業(yè)很長時間了，我們的生意主要靠口碑和質(zhì)量
取勝，所以我們絕對不會拿自己的商業(yè)誠信去冒險。我們一定會用可靠的質(zhì)量來獲 得您的信任，這一點我很有信心，因為（材質(zhì)、款式方面的優(yōu)勢）…..2）導購：我能夠理解您的想法，不過這一點請您放心，一是我們的“瓜”的確很甜，這我很有信心；二是我是賣“瓜”得人，并且我已經(jīng)在這個店賣了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜，您還會回來找我的，我何必給自己找麻煩呢，您說是吧？當然光我這個賣“瓜”的說“瓜甜”還不行，得有其他人說瓜甜才更行，來，您來看一下這些都是從買過我們產(chǎn)品的顧客家里拍來的效果圖。來，這邊請，您可以了解一下。招數(shù)解讀：當顧客對我們不信任時，首先要做的就是恢復顧客對我們的信任。
6.顧客進店后看了看說：東西有點少，沒啥好買的。
【錯誤出招】
1）新貨過兩天就到了。2）已經(jīng)賣得差不多了。3）怎么會少呢，夠多了。4）么多東西您買的完嗎？ 【滅絕演練】
1）導購：是的，您很細心，我們這個專賣店擺放的產(chǎn)品確實不多，不過件件都是同類產(chǎn)品中經(jīng)典的款式，每款都有自己的特色。來，我?guī)湍榻B一下吧，請問您比較喜歡這種時尚歐式風格的還是傳統(tǒng)風格的…… 2）導購：您說得有道理，我們這兒的款式確實不多，因為我們老板希望樣品呈現(xiàn)的都是我們比較有特色的產(chǎn)品，有幾款產(chǎn)品我覺得就非常適合推薦給您。來，這邊請，我?guī)湍榻B一下，請問您是想看看…還是….招數(shù)解讀：天使還是魔鬼操之在你，顧客的問題即可以是機會也可以是陷阱。
7.顧客對某產(chǎn)品有點興趣，如何加深客戶對產(chǎn)品的印象？
【錯誤出招】
1）喜歡的話，可以多看看，感受一下。2）這是我們的最新的產(chǎn)品，多看看。3）這套也不錯，看一下吧?！緶缃^出招】
1）導購：先生，您真是非常有眼光，這個款式是這個季度賣得最火的一款，每周都要送好幾趟呢。以這個款式的風格，應(yīng)該和您的品味相適合，這邊是我們的樣品間（展廳），您仔細看看效果怎么樣….（不等回答就帶領(lǐng)顧客去樣板間或把樣板放在地面上讓顧客直接感受一下，尤其適用于猶豫不決的顧客）
2）導購:先生，您真是非常有眼光，這款式是我們設(shè)計師傾力打造的新式樣，賣得非常好！來，我給你介紹一下，這款式采用**設(shè)計工藝和材質(zhì)，導入**風格，像您這樣有品位的人，這款裝在您家里肯定會非常適合。您可以仔細看看，接觸一下，感受它的魅力…..招數(shù)解讀：給個桿就能爬，給點陽光就燦爛，這是銷售人員應(yīng)該練就的本領(lǐng)。
8.營業(yè)高峰時段，因?qū)胝泻舨恢軐е骂櫩彤a(chǎn)生抱怨甚至流失。
【錯誤出招】
1）您等一會兒再過來好嗎？ 2）您等一下，我先忙完這兒的顧客。3）….（任憑顧客詢問，無暇顧及）【滅絕演練】
1）導購：（先期來電的顧客）真的不好意思，這段時間比較忙，招待不周啦。您先看看感受一下我們產(chǎn)品的風格和款式，有喜歡的就叫我一聲。（離開去照顧其他顧客，當該顧客，當該顧客詢問時立即過來）小姐，真不好意思，讓您久等了，請問….2）導購：（來店多次的顧客）真不好意思，今天店里的顧客比較多，沒有時間好好招呼您，真是抱歉。您先在這里坐一會兒喝杯水吧，我忙完就馬上過來，等會兒跟您好好聊聊….3）導購：（來店閑聊的老顧客）哎呀，這是不好意思，這個時間的顧客特別多，招待不周，真是抱歉，您是先坐一會喝杯水呢，或者是先去我們樣板間看看？ 招數(shù)解讀：門店無大事，做的都是細節(jié)；門店無小事，細節(jié)做不好就是大事。
9.顧客進店快速轉(zhuǎn)一圈，什么都不說轉(zhuǎn)身就走。
【錯誤出招】
1）難道就沒有一套是您喜歡的嗎？ 2）您剛剛看的這款不錯呀。3）您到底想找什么樣的風格？ 4）怎么搞的，什么話都不說。【滅絕演練】
1）導購：這位先生請您先別急著走，請問是不是這幾個款式的樣品都不喜歡呀，還是我的服務(wù)沒有做到位，您都可以告訴我，我會立即改進的。真的，我是誠心為您服務(wù)好，您能告訴我真正想找的是什么樣的款式嗎？ 2）導購：這位女士，不好意思，請您先別急著走，其實我覺得您剛剛看的那一款非常好呀，是什么原因讓您不喜歡呢？（探詢原因）哦，對不起，這都是我沒解釋清楚。其實那個樣式….（加以說明）3）導購：這位女士，能不能請留一下步，是這個樣的，您買不買沒有關(guān)系，我只是想請您幫個忙。我剛進入這個行業(yè)并且非常喜歡這份工作，是否可以麻煩您告訴我您不喜歡我們家產(chǎn)品的真正原因，這樣也方便我改進工作，使自己取得個別大的進步，真的非常感謝您，請問….招數(shù)解讀：導購員應(yīng)該從自身出發(fā)，盡可能的爭取多和顧客交流的機會。
10.導購介紹完產(chǎn)品后，顧客什么都不說就轉(zhuǎn)身離開。
【錯誤出招】
1）好走不送。
2）這系列產(chǎn)品看上去效果不錯的。3）先生稍等，還可以看看其他式樣的啊。4）如果真心要可以在便宜點。5）您是不是誠心買東西，看著玩??？ 【滅絕演練】
1）導購：先生，請留步！不好意思，剛才一定是我的服務(wù)不到位了，沒有了解您的真實想法，所以先跟您說一聲抱歉。不過我真的是很想為您服務(wù)好，能不能麻煩您告訴我您想要找什么樣風格的產(chǎn)品呢，我來幫您再做一次推薦，好嗎？ 2）導購：小姐，請留步。真實抱歉，小姐，剛剛我一定是沒有介紹到位，所以您沒有興趣繼續(xù)看下去。不過我確實是真心想幫您找一款適合您家裝修風格和您喜歡的產(chǎn)品，所以請您告訴我您的真正的想法，我再重新幫您找一下適合的產(chǎn)品，好嗎？請問…..（重新了解各科的需求和意圖）。3）導購：小姐，我想我剛才的表現(xiàn)一定是讓您不滿意了，我看您沒有任何表示就想離開了，真是抱歉，我是剛剛?cè)胄械膶з弳T，還請您多多包涵！不過我是真心想為您服務(wù)好，所以您可不可以再給我一次機會，我想我一定可以找到適合您家裝修風格和您喜歡的產(chǎn)品！招數(shù)解讀：管住自己的嘴巴，多問少說，探尋真實想法和需求。
第二章
產(chǎn)品釋疑（質(zhì)量、設(shè)計顏色等）
11.顧客總覺得特價商品的質(zhì)量有這樣那樣的問題，我們應(yīng)當如何消除他的疑慮
【錯誤出招】
1）您放心吧，質(zhì)量都是一樣的。2）都是同一批貨，不會有問題。3）都是一樣的東西，怎么會呢? 4）都是同一品牌，沒有問題?！緶缃^演練】
1）導購：您有這種想法可以理解，畢竟您說的這種情況在我們行業(yè)也確實存在。不過我可以負責地告訴您，雖然我們這款產(chǎn)品時特價，但它們都是同一品牌，質(zhì)量是完全一樣的，只是因為我們廠家今年推出了幾個新的系列，才對原來賣的比較好的幾個經(jīng)典產(chǎn)品做特價促銷，所以現(xiàn)在買，真的非常劃算！2）導購：您這個問題問的非常好，我們以前也有一些顧客有過類似顧慮。不過有一點我可以負責任的告訴您，不管是正價還是特價，其實都是同一品牌，質(zhì)量也完全一樣，包括我們給您提供的質(zhì)量保證都是一樣的，而價格卻要低很多，所以現(xiàn)在買東西真的非常劃算。完全可以放心地購買！3）導購：我能理解您的這種想法，不過我可以負責任的告訴您，這些特價產(chǎn)品之前其實都是我們原價銷售的，只是公司為了回饋老客戶，所以才變成特價促銷品，但質(zhì)量是一模一樣的，您完全可以放心購買！
招數(shù)解讀：沒有不能引導的顧客，只有不會引導的導購，給顧客一個購買的理由。
12.你們的產(chǎn)品設(shè)計不美觀，感覺怪怪的，不太合乎我的口味。
【錯誤出招】
1）不難看呀，怎么怪怪的呢。2）挺好看的呀，哪里難看啦。3）現(xiàn)在人都喜歡，今年就流行這樣。
4）每個人想法都不一樣，我們許都顧客都還非常喜歡它呢。【滅絕演練】
1）導購：呵呵，小姐，蘿卜青菜各有所愛，請教您一下，您覺得不美觀的在哪里呢？您指的是設(shè)計式樣、顏色，還是…？（假如顧客可以明確的說出她的想法）呵，這都怪我沒有給您解釋清楚，是這樣，小姐..（與客戶溝通）2）導購：呵呵，您真有眼光，一下就看出我們產(chǎn)品的與眾不同之處，我們的很多老顧客也正是因為這樣才選擇我們的產(chǎn)品。其實我們產(chǎn)品的設(shè)計是采用了一些比較個性和時尚的元素，才會看起來顯得有點怪，這也正是我們的產(chǎn)品的特色所在。很多時尚有品位的人士對這樣的產(chǎn)品都很感興趣，您也可以了解一下，來，我?guī)湍榻B一下，我們產(chǎn)品采用的是…（介紹出與眾不同之處和特色）招數(shù)解讀：沒有什么不可以改變，除非你不愿意，要學會化不利為有利。
13.客戶對產(chǎn)品細細觀察后說：你們的產(chǎn)品做工好粗糙呀，這兒都由問題了。
【錯誤出招】
1）先生，這種小問題任何品牌都是難免的。2）現(xiàn)在的東西都是一樣的，處理一下就好。
3）哦，這只是樣品。沒事的，我們送貨的跟這個不一樣?！緶缃^演練】
1）導購：由于我的工作疏忽，陳列貨品時沒有發(fā)現(xiàn)這個細節(jié)，真是不好意思了，謝謝您告訴我這個情況，這種風格的產(chǎn)品賣得好，這個樣品已經(jīng)陳列了好久，客人接觸也多，難免有些磨損，我們這幾天正準備換新的呢，你放心，我們廠家對工藝的要求非常嚴格，新貨都有保證，您看我們這種產(chǎn)品…（引導顧客體驗其他貨品）2）導購：謝謝您告訴我這個情況，我之前都沒有發(fā)現(xiàn)這個問題，可能是產(chǎn)品在運輸過程中有點磨損，我會馬上跟公司反應(yīng)，調(diào)換成一套新的，真是謝謝您啦。我們廠家的制作工藝要求非常嚴格，出現(xiàn)這種情況的幾率非常小，還被您看到了，真是不好意思啦…來，您看看這款….招數(shù)解讀：承認錯誤是一種大智慧，同時尋找容易被顧客接受的理由使問題簡化。
14.這種產(chǎn)品的設(shè)計式樣、顏色我都很滿意，就是覺得這個部分材質(zhì)不怎么樣。
【錯誤出招】
1）不會呀，怎么會不好呢？ 2）應(yīng)該不會呀，這種材質(zhì)很好的。
3）我們有很多顧客，但從沒人提過這種問題?！緶缃^演練】
1）導購：請問小姐，您覺得我們這種材料是什么地方讓您感覺不好呢？（鼓勵顧客說出來）小姐，您真的很細心，這么細小的地方都可以觀察到。其實我們的設(shè)計師是考慮到這產(chǎn)品的協(xié)調(diào)性，這個地方主要是起到的裝飾效果，所以子此處采取了更適合做裝飾的材料，這種就保證了產(chǎn)品的整體效果，這種材料的優(yōu)點是…（從材料或是設(shè)計角度溝通）
2）導購：小姐，你真是好眼力，我正想對您說呢，這種材料雖然看起來很一般，但他采用的是..工藝，非常耐磨經(jīng)用，而且防水性非常好，非常實用。我們有許多顧客買了這產(chǎn)品感覺非常好，來，您看它的采用的是… 招數(shù)解讀：任何沒有說服力的簡單應(yīng)付，只能敷衍顧客卻不能給你帶來任何好處。
15.這個顏色的產(chǎn)品不行，我覺得不大適合我們的風格。
【錯誤出招】
1）那你喜歡什么顏色？ 2）您要不換那種看看？ 3）其實這種顏色比較好看。
4）這個款式設(shè)計就要這種顏色配著才好看?！緶缃^演練】
1）導購：小姐請問您是不喜歡這個顏色還是這個設(shè)計式樣？（探詢顧客不喜歡的真實原因，如果喜歡設(shè)計式樣，只是覺得顏色不好看）是這樣的，這個設(shè)計式樣用這個顏色是因為它有…的設(shè)計，所以，用其他顏色這種獨特的感覺就不容易表現(xiàn)出來，其實以您的品味和眼光來說，我認為您不妨再考慮一下這產(chǎn)品，因為…
2）導購：請問一下，這個設(shè)計風格您喜歡嗎？（顧客還是不喜歡這個顏色）噢，原來如此，那您理想中的產(chǎn)品顏色是什么樣的呢？（顧客所說的顏色若在品項內(nèi)，直接轉(zhuǎn)換，若不在品項內(nèi)，轉(zhuǎn)向已有的顏色上去銷售）。招數(shù)解讀：顧客的異議正是我們探尋需求的出發(fā)點，要知道嫌貨人才是買貨人。
16.算了，這個產(chǎn)品這么貴，我沒必要買這么好的。
【錯誤出招】
1）其實這個也不算貴的，還有更貴的呢。2）這個在我們這里也只能算一般的。3）您到那邊去吧，那邊全是特價品。
【滅絕演練】
1）導購：是的，您真是蠻有眼光的，這系列產(chǎn)品是我們新出的款式，設(shè)計工藝是最先進的，質(zhì)量也好，花色品種也全，其實以這系列產(chǎn)品的工藝和質(zhì)量，市場上同類產(chǎn)品的價格是很高的，不過，我們現(xiàn)在周年店慶大酬賓，這么好的商品，只賣現(xiàn)在這樣的價格，真的非常劃算，您看（獨特功能之處）….2）導購：這款工藝先進，但是性價比非常好，賣得也非常好，再說裝修買這些耐用產(chǎn)品，可能您裝上了，換新的機會就非常少，不如一次性就買好一些，再說這產(chǎn)品確實很適合您的新房。來，這邊請，您可以仔細比較一下，請稍等。招數(shù)解讀：客戶的需求是引導出來的，導購要成為催眠大師。
17.如果這地板沒用法多久，就變形了，你們怎么處理？
【錯誤出招】
1）您不要擔心，這種狀況很少出現(xiàn)。2）我們的產(chǎn)品從來不會出現(xiàn)這種情況。3）我們都是老牌子，您放心好了?！緶缃^演練】
1）導購：您這個問題提的挺好，有些抵擋的產(chǎn)品確實存在這種現(xiàn)象，所以您的這種顧慮完全可以理解。不過，我想告訴您的是我們采用的技術(shù)是..工藝處理是…因此我們的產(chǎn)品確實不會出現(xiàn)您剛才所說的那種情況，況且我們還在質(zhì)監(jiān)部門..檢驗，所以您完全可以放心地使用。2）導購：是的，這種問題確實需要注意。如果買到了質(zhì)量不好或是售后服務(wù)不佳的產(chǎn)品，一旦
出現(xiàn)了類似的問題就很麻煩，所以關(guān)鍵還是要選擇好品牌，最好找質(zhì)量和售后服務(wù)都有保障的品 牌，比如我們的品牌，您就可以放心，我們所有的產(chǎn)品采用的技術(shù)是…所以質(zhì)量都是有保證的，況且我們還在質(zhì)監(jiān)部門經(jīng)過…檢驗，再說了，即使出現(xiàn)您所說的這種現(xiàn)象我們也會負責到底的，這一點您放心。
3）導購：是啊，這個問題確實很重要，所以選擇品牌是關(guān)鍵，我賣這個牌子也有兩年多了，經(jīng)過我手里賣出去的產(chǎn)品那么多，到現(xiàn)在為止，像您所說的這種狀況非常少見，在我的印象中好像只有一例，還是因為使用不當。再說，即使你不幸碰上這種問題，我們也會負責免費給您維護，所以您盡管放心好了！招數(shù)解讀：沒有十全十美的產(chǎn)品，關(guān)鍵要看導購怎么對劣勢進行轉(zhuǎn)化和引導。
18.我不喜歡這產(chǎn)品，花色設(shè)計落后了，擺在那里顯得好陳舊。
【錯誤出招】
1）好多人都喜歡這式樣的。2）我覺得這樣才有懷舊的感覺啊。3）不會啦，這樣多有品位。4）怎么不適合呢，要不您看點別的？ 【滅絕演練】
1）導購：是的，這產(chǎn)品式樣看起來確實稍微顯得不夠現(xiàn)代，不過因為這些產(chǎn)品是個性化消費，很多人就喜歡經(jīng)典懷舊風格，如果與您的房間整體裝修風格相協(xié)調(diào)的話，將會出現(xiàn)非常好的效果，昨天就有位先生專門來訂購這產(chǎn)品，你家的地轉(zhuǎn)是什么顏色的？
2）導購：哦，先生，我在這個行業(yè)做了快五年了，您希望聽一下我的意見嗎？（針對溝通良好的顧客）基于不同的裝修風格和居室擺設(shè)，這產(chǎn)品設(shè)計上給人的感覺是...顏色給人感覺是…可能你平時比較少接觸到這類式樣產(chǎn)品，不習慣而已。其實您只要多看幾次，會越來越有感覺的，來，先生，這邊請…（引導顧客體驗一下）3）導購：是的，這產(chǎn)品確實是比較懷舊一些，那么您希望鋪在您家里的產(chǎn)品是什么樣的感覺呢？您說來聽聽，我來給您參謀一下，好嗎？我們這兒還有花色式樣的產(chǎn)品肯定能找到您喜歡的！招數(shù)解讀：避重就輕還是避輕就重，考驗的是導購的功夫，多做功課少廢話，練就神功走天下！
19.我不要什么新產(chǎn)品，新款式，我就要以前那個老產(chǎn)品？
【錯誤出招】
1.新產(chǎn)品多好呀，更現(xiàn)代一些。 2.老產(chǎn)品淘汰了。
3.現(xiàn)在都買新產(chǎn)品，誰還買老產(chǎn)品。 4.功能多能滿足您更多的需求?！緶缃^演練】
1）導購：是的，先生，我很理解您喜歡老產(chǎn)品的感覺，請問為什么喜歡以前老產(chǎn)品？（了解客戶關(guān)注點），那這款新的產(chǎn)品不但有…（老產(chǎn)品的功能），而且采用了最新的材料…，功能也更加的強大..您看，現(xiàn)在買這款產(chǎn)品的幾乎都是以前使用老產(chǎn)品的顧客，您看我給您展示一下，這邊請..2）導購：是的先生，我很理解你喜歡老產(chǎn)品的感覺，我們這新款就是根據(jù)老產(chǎn)品的優(yōu)點來升級的，不但保留了老產(chǎn)品受歡迎的那些優(yōu)點而且還增加了新的工藝，您使用起來將會更加的便利和舒心，可能開始有些不習慣，不過很快您就感覺它帶給您的全新體驗，來這邊請，我給您展示一下…（引導顧客體驗一下）招數(shù)解讀：探尋顧客提出異議的真實動機，并且從顧客的動機出發(fā)答疑引導。
20.你說你們的產(chǎn)品好，我也沒法看到實際的效果??？
【錯誤出招】 1）用了就知道好了。2）我們產(chǎn)品真的很好啊。3）我說好，您不用懷疑的。4）大家都這樣說啊?！緵]絕演練】
1）導購：是的，先生，我很理解您的擔憂，畢竟裝修也是件大事，是一筆不小的開支。來，您這邊請，這是我們的老客戶裝上我們家產(chǎn)品以后的效果圖，您看，這是（**小區(qū)的業(yè)主，這是**小區(qū)的業(yè)主），這些都是買了我們家產(chǎn)品裝上以后拍攝的，這些老客戶也成為我們的老朋友，經(jīng)常推薦一些朋友來買我們的產(chǎn)品?？?，您家的風格和我們這個客戶有點類似，我想裝上之后肯定會非常漂亮… 2）導購：是的，先生，我很理解您現(xiàn)在的心情。我們的品牌在這個城市已經(jīng)好幾年了，我們很珍惜好不容易建立起來的榮譽，一直實實在在的為顧客提供產(chǎn)品，絕對不會夸大或者瞎說。您看，這是我們的產(chǎn)品效果圖，您來看一下，這邊請… 3）導購：我理解您的擔心，我們的產(chǎn)品是…（介紹企業(yè)的實力），很多老客戶買了之后裝在家里確實用的非常好。您看這是我們拍的一些裝了我們家產(chǎn)品的客戶房子里的照片，您可以看一下，您看，這個客戶他們家的風格和您家的風格很類似…
招數(shù)解讀：銷售當中資質(zhì)證明很重要，注意留意收集各種關(guān)于客戶的資質(zhì)證明，一紙證明勝過千言萬語！
【錯誤出招】
1）您放心吧，質(zhì)量都是一樣的。2）都是同一批貨，不會有問題。3）都一樣的產(chǎn)品，怎么會呢？ 4）都是同一品牌，沒有問題。5）我沒有忽悠你呀?！緶缃^演練】
1）導購：您有這種想法可以理解，畢竟您說的這種情況也存在過，請問上次您在哪買的呢？（如果不是我們的貨），我對您上次的遭遇深表理解，不過我可以負責地告訴您，雖然我們這些產(chǎn)品是特價品，但都是同一品牌，質(zhì)量是完全一樣的，并且價格比以前又要優(yōu)惠很多，所以現(xiàn)在購買真的非常劃算?。ㄈ绻俏覀兊呢洠┡叮钦媸潜噶?。請問出了什么問題呢？我能幫上什么忙？關(guān)于保修期內(nèi)的項目，我們是可以保修的，麻煩您把發(fā)票拿來，我來幫您處理一下，您完全可以放心，我們所有的促銷品和正品的質(zhì)量都是一樣的，享受質(zhì)量保證。
2）導購：您有這種想法是可以理解的，不過我可以負責任地告訴您，這些促銷的產(chǎn)品之前也都是正價商品，只是為了回饋老客戶才在這個節(jié)日促銷，質(zhì)量是一模一樣，您完全可以放心地挑選。這一點請您放心。3）導購：哦，是嗎？您上次買的是什么產(chǎn)品呢？不知道出了哪些問題，如果確實是我們的問題我來幫您協(xié)調(diào)解決。其實不管是正價還是促銷的產(chǎn)品，其實都是同一品牌，質(zhì)量都是一樣的。比如我們給您推薦的這個商品，質(zhì)量保證都是一樣的，而價格卻要低的很多，所以現(xiàn)在買真的是非常劃算。您完全可以放心地選購！招數(shù)解讀：與顧客過招，要多用心思考，殺敵于無形。21.上次我買的促銷品質(zhì)量不怎么好，這次你不會又在忽悠我吧？
第三章
品
牌
釋
疑
22.這個品牌不太有名，我從來都沒聽說過，是新出的嗎？
【錯誤出招】
1）不是呀，我們品牌好幾年了。2）是嗎？我們在這個行業(yè)很有名的。3）我們正在許多媒體上做廣告。4）我們確實是新牌子，剛進市場?！緶缃^演練】
1）導購：哦，真是可惜，看來我們在品牌推廣方面的工作做得還不到位，不過沒有關(guān)系，今天剛好您來了，可以先了解一下我們產(chǎn)品的卓越品質(zhì)，來，我?guī)湍愫唵谓榻B一下吧…（簡單自信的介紹產(chǎn)品的賣點）最近我們有幾款產(chǎn)品在做活動，并且賣的非常火，您可以先了解一下，來這邊請..（轉(zhuǎn)到引導顧客體驗產(chǎn)品上）2）導購：哎呀，真是不好意思，我們的工作沒有做好，這我們得檢討。幸虧今天有機會向您介紹一下我們的產(chǎn)品，我們品牌已經(jīng)有**年了，主要的顧客…主要風格…我們的特色是…小姐，我們最近出了幾款新產(chǎn)品，我認為值得向您推薦一下。來，小姐，這邊請…（轉(zhuǎn)到引導顧客體驗產(chǎn)品特點）3）導購：呵呵，您對**行業(yè)真是很了解。我們品牌其實做的時間不短了，只不過今年年初公司才決定進入這個區(qū)域，所以以后還需要您多多捧場、多多照顧呀。我們品牌的主要風格是..請問您家裝修風格是？看我們這邊這么多式樣，我相信一定會有您家設(shè)計風格的。小姐，這邊請..（轉(zhuǎn)到介紹產(chǎn)品）
4）導購：對不起，這是我們的工作沒做好，不過沒有關(guān)系，現(xiàn)在剛好有這個機會向您簡單介紹一下我們產(chǎn)品，我們…(轉(zhuǎn)向簡單自信的介紹產(chǎn)品的特點，只要顧客愿意聽你說話就迅速提問以引導回答問題)先生，請問您：家里的裝修都做到什么階段了？你的客廳面積多大？您臥室的光線如何？ 招數(shù)解讀：承認自己的瑕疵是一種智慧，聰明的導購可將缺點變成推銷的轉(zhuǎn)折點。
【錯誤出招】
1）這很難說，都還不錯。2）各有特點，看個人喜好。3）我不太了解其他的牌子。23.隔壁那幾家也有類似的產(chǎn)品，到底哪家好呢？
4）他們就是廣告打得多而已?！緶缃^演練】
1）導購：其實我們家和隔壁家牌子都挺不錯的，只是各有各得特色，主要還是要看您喜歡的風格、款式、花色，還有是不適合您的問題，我們品牌的特點是…我認為它特別適合您的是… 2）導購：您真是好眼光，我們家和隔壁的那幾個牌子都很有自己的特色和風格，都是很好的品牌，關(guān)鍵還是要看是不適合您，請問您選擇的時候一般是比較注重材質(zhì)，還是..（引導顧客說出自己的偏好）如果是這樣，我認為我們的品牌特別適合您的個性化需求，因為我們品牌強調(diào)的是…我們的特點是…小姐，東西一定要自己親自來體驗才可以知道。來，這邊是我們的展示區(qū)，您先自己體驗體驗就知道了，小姐請！招數(shù)解讀：切忌貶低競爭對手無助于贏得顧客信任。
24.據(jù)我所知，你們這些產(chǎn)品好多都是貼牌或者掛個國際知名牌子而已.【錯誤出招】
1）呵呵，這我不清楚。
2）我們這個確實是和德國合資的牌子。3）我們的技術(shù)和很多材料都是從德國進口的?！緶缃^演練】
1）導購：先生，您對于**行業(yè)真是非常了啊，確實向您所說的一樣，現(xiàn)在有些品牌的做法是很容易讓人產(chǎn)生誤解。但是我們確實是和地工**公司合資品牌，所以不管是在款式設(shè)計上，還是品牌理念、經(jīng)營管理上都受到了一些德國元素的影響，這些您只要仔細感受一下我們產(chǎn)品功能、設(shè)計風格及門店服務(wù)就知道，我們品牌的特點是… 2）導購：呵呵，您說得對，現(xiàn)在市場上確實有些品牌是這樣做的，也難怪您會這樣問，是這樣，我們確實是與德國**品牌合資成立的公司，尤其是這兩年因為合資的關(guān)系，我們在產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)以及管理上實實在在有了很大提升。我們相信只要您仔細體驗一下我們的產(chǎn)品設(shè)計和工藝、賣場氣氛與售后服務(wù)，您就會感受到。招數(shù)解讀：與顧客保持良好的關(guān)系，會使問題變得容易解決。
25.我發(fā)現(xiàn)你們家的新產(chǎn)品上市速度實在是太慢了。
【錯誤出招】
1）我們今年是上市的比較慢。2）快樂，聽說新貨正在路上。3）我們新款一般都是這個時候上市。4）慢工出細活，您先看看別的吧。【滅絕演練】
1）導購：真不好意思，我知道您肯定是經(jīng)常關(guān)注我們的產(chǎn)品，不過由于我們公司推出新產(chǎn)品比較慎重，前期要經(jīng)過多次的市場調(diào)研，了解大家關(guān)注的流行的風格才會推出精品，加上運輸問題，我們的新品上市確實慢一些，真是讓您久等啦，來這邊請，看看我們新到的這幾款產(chǎn)品有沒有您心動的。2）導購：真不好意思，讓您久等了，從競爭對手新品上市的速度來看，我們這次確實是慢了一些，不過我們廠家每次出新品都會有自己的節(jié)奏，前期經(jīng)過反復的市場調(diào)研，確實是精品才會推向市場。您今天過來想看點什么？（轉(zhuǎn)移問題焦點）招數(shù)解讀：只解決眼前問題不是目的，我們的目標是推動顧客向成交方向前進。
26.你們產(chǎn)品樣式怎么這么少呀，感覺都沒有什么可買的.【錯誤出招】
1）新貨過兩天就到了。2）已經(jīng)賣得差不多了。3）怎么會少呢，夠多的了。4）這么多商品你買的完嗎/ 【滅絕演練】
1）導購：呵呵，您可真細心呀，我們展廳里陳列的樣式確實不是很多，每一種款式我們只陳列最經(jīng)典的，每件都由自己的特色、代表了不同風格。來，我?guī)湍榻B一下，請問您喜歡古典的、現(xiàn)代的、還是…？ 2）導購：我們這兒的貨樣式確實不多，因為我們經(jīng)銷的都是比較有個性有品位的產(chǎn)品，光臨我們店里大多數(shù)也是像您這樣有品位的人，您看這邊就是很有風格的產(chǎn)品，您可以仔細欣賞一下沒準就有非常適合您的。來，這邊請，我?guī)湍榻B一下，請問您是想看…
招數(shù)解讀：挑剔就是需求，導購員要善于從顧客的問題中找到突破口。
27.我這個人不買雜牌貨，**牌子比你們好我會選擇它們的。
【錯誤出招】
1）我們產(chǎn)品風格跟它差不多。2）我們家也是有牌子的。
3）很多xx牌子的顧客都來我們這里買東西。4）我們定位跟xx牌子類似，但比他們便宜?！緶缃^演練】
1）導購：xx是個不錯的牌子，也是我們學習的對象，您覺得xx牌子什么地方比較吸引您呢？哦，一看您就是非常注重生活品味的人，的確是這樣，有品牌的東西質(zhì)量和檔次都會更可靠一些。我們家也一直是以做品牌的理念開展經(jīng)營，很多顧客對我們的產(chǎn)品交口稱贊，可能您以前沒怎么關(guān)注我們，真的很可惜，不過，今天剛好有機會，我來幫您介紹一下，您也可以多了解一下我們產(chǎn)品的質(zhì)量和設(shè)計… 2）導購：xx是個非常好的品牌，一直是高品位人士的選擇，口碑很不錯。其實我們的目標顧客跟定位都差不多，只是我們跟他們的風格不一樣，xx走的是…風格，不過以您的情況來說，我們品牌的產(chǎn)品也非常適合您，因為…（強調(diào)我們的品牌主張）招數(shù)解讀：提升自己應(yīng)對競爭的能力，是我們應(yīng)對競爭的最好武器。
28.你們不是什么大品牌，我在媒體上經(jīng)?？吹?**品牌。
【錯誤出招】 1）我們品牌也不錯。2）您可以換個牌子試試看。3）我們牌子也是大品牌呀。4）品牌大也不一定可信?！緶缃^演練】
1）導購：xx確實是個不錯的牌子，在品牌推廣方面也比我們做的到位，一直都是我們學習的對象，您覺得xx牌子什么地方比較吸引您呢？（探尋競爭品牌的優(yōu)勢點之后）我們家在這方面也做得非常好…而且我們的產(chǎn)品在**方面是有優(yōu)勢的… 2）導購：xx是個知名度很高的牌子。廣告力度比較大，這點比我們做的好啊。不過家居類產(chǎn)品的消費個性化很強，只有適合您的才是最好的。我們的產(chǎn)品的優(yōu)勢在于（簡單自信向顧客介紹產(chǎn)品的功能、特點、材質(zhì)等…）來，您看這是我們一些老客戶裝了我們家產(chǎn)品之后的效果圖，您先看看，效果非常好… 招數(shù)解讀：探尋顧客的真是想法，同事學會轉(zhuǎn)移顧客的視線。
29.我上網(wǎng)查過，你們不是全國十佳品牌之一？
【錯誤出招】
1）我們才不關(guān)心什么十佳。2）那些牌子我們根本沒看在眼里。3）很多顧客覺得我們挺好的。4）全國十佳也可不信?！緶缃^演練】
1）導購：先生，我很理解您關(guān)注品牌的想法，我們也一直在努力傳播我們的品牌，不過我想您也一定有所耳聞，現(xiàn)在很多評選機構(gòu)都在做一些品牌評比，有些機構(gòu)是國家與行業(yè)的權(quán)威機構(gòu)，經(jīng)過這些機構(gòu)認定的評比是具備較大的含金量的；現(xiàn)在也有很多缺乏權(quán)威與行業(yè)資質(zhì)的機構(gòu)也在做品牌評比，只要企業(yè)拿些錢出來，就可以排到好名次，所以有些評比的含金量并不是很高，我想您裝一次房子也是很重要的一件事，最重要的還是要看產(chǎn)品的質(zhì)量，您看我們產(chǎn)品在…方面是很有優(yōu)勢的…
2）導購：呵呵，我理解您對品牌的關(guān)注，其實我們廠家也一直是以做品牌的理念在做產(chǎn)品做經(jīng)營，只是我們在做廣告宣傳推廣方面力度確實小一些，不過您可能也聽說過，想在很多商業(yè)排名是一些機構(gòu)在做，只要企業(yè)拿錢出來，您就可以拍到好名次，像我們企業(yè)實實在在在做事，以誠信和質(zhì)量來贏得客戶，關(guān)鍵是我們的產(chǎn)品…（轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品賣點溝通上來）招數(shù)解讀：面對顧客的問題不要就事論事，找到問題背后真正原因才能一刀見血！
【錯誤出招】
1）您可以換個牌子試試看。2）誰說產(chǎn)品不是一個檔次的？ 3）我們牌子很大，只是你不知道而已。4）國外大牌子，不也是在中國產(chǎn)的嗎？ 【滅絕演練】
1）導購：（顧客是隨意說說，并且是比較活潑的類型，那么作為銷售者來說，就不必要這個事情上太較真，與顧客開個玩笑就過去了）呵呵，先生，我們可要支持國產(chǎn)品牌呀，不買外國貨，您看我們今年新設(shè)計的款式和國際上一些產(chǎn)品已經(jīng)接軌了，質(zhì)量也是絕對的可靠，請跟我來，我給你介紹一下！2）導購：先生，您好，您所說的洋品牌比國產(chǎn)品好的想法我也很理解，他們的廣告宣傳和推廣是我們國產(chǎn)品牌學習的榜樣！不過從商品的品質(zhì)上來看，國產(chǎn)品牌與洋品牌其實區(qū)別不大，甚至有些國產(chǎn)品牌略勝于洋品牌，為什么這樣說呢，您一定聽說過耐克，一雙要買到幾千塊，不過大家都了解其實耐克鞋與很多國內(nèi)品牌的鞋子都是在國內(nèi)相同的工廠里制作的，走的甚至都是同一條生產(chǎn)線，只不過做出來貼的牌子不一樣罷了。對于我們產(chǎn)品其實也是一樣的道理….招數(shù)解讀：不怕顧客有問題，就怕導購出問題，找到問題的癥結(jié)所在，才能對癥下藥。
30.我只喜歡國外大品牌，我看你的產(chǎn)品與他們不是一個檔次的？
第四章
價格、優(yōu)惠政策異議
31.**牌子的東西跟你家差不多，但價格不你們家的便宜多了。
【錯誤出招】
1）大體上來說，是這樣的； 2）差別不太大，就那么一兩百塊錢。3）我們比他們質(zhì)量好，做工也精細?！緶缃^演練】
1）導購：是這樣，我們的產(chǎn)品跟**品牌的檔次及消費群體確實差不多，所以很多顧客也在這兩個品牌間做比較。雖然我們在價格上確實比您剛才說的品牌高一點，不過最后還是很多顧客選擇了我們，他們最終看重的是產(chǎn)品具有…（闡述差異性，利益點）先生，光我說好也不行，來，您來看看我們的效果圖就知道了… 2）導購：是的，因為我們兩個品牌在風格以及價位上都是比較接近的，所以很多顧客在比較 時候也都問道類似的問題，其實從風格和款式上來看確實二者差不多，價格也只是一點點差異。但大都數(shù)顧客在比較之后決定選擇我們產(chǎn)品的顧客都是因為…（加上賣點、差異點）因為更多的顧客希望…（加上誘人的亮點）招數(shù)解讀：找到你產(chǎn)品的優(yōu)勢并充分表達，奔馳車的導購員決不會因為價格高而自暴自棄。
32.我比較喜歡你們的東西，也來了幾次了，你再便宜點我就買了。 【錯誤出招】
1）真的沒有辦法，如果可以在早就便宜給您了。2）我們也是誠心賣，但價格再便宜真的不行了。3）我也知道，但這是公司規(guī)定，我也沒有辦法?！緶缃^演練】
1）導購：是的，我知道您來我們店好幾次了，其實我也真的很想做成你這筆生意，只是真的很抱歉，價格上我確實沒法再給您優(yōu)惠了，這一點還要請您多多包涵，其實您買東西最重要的還是看商品是不是自己想要的，如果產(chǎn)品便宜卻不符合您的想法和要求，裝在您家里看著也不舒服，您說是吧，像這款產(chǎn)品不僅非常適合您的整體裝修風格，而且質(zhì)量又好，經(jīng)久耐用，價格上確實是我們能給到得最大優(yōu)惠了，還是非常合適的。來，您家的地址是…我?guī)湍_個票（臨門一腳，促成銷售）2）導購：是啊，我記得你已經(jīng)來過很多次了，我也特別謝謝您喜歡我們家的產(chǎn)品，但是價格上確實有點不好意思了，因為您的這個要求我的確滿足不了您。但是我也真心想做成您的生意，這樣吧，價格上您就別和我談了，看看在其他方面我還能幫您做點什么？，我是真的很有誠意的。3）導購：是啊，您上個禮拜也來過，我記得您，我看得出來您也是真的喜歡我們這款產(chǎn)品，確實這款產(chǎn)品也非常適合您，我也是真心想賣給那您，但價格上您真的讓我為難了，算起來也是朋友了，我個人送您一件非常使用的小禮物，您看行嗎？ 招數(shù)解讀：讓步是有策略的，堅守價格政策再不要的時候有條件的交換，顧客才會珍惜。
33.產(chǎn)品都是一樣的，怎么你家的價格跟別人差那么多呢？
【錯誤出招】
1）是嗎，東西不一樣。
2）**材料有很多種，我們這種與他們的不一樣。3）買東西不能只看價格，您還要看產(chǎn)品的做工設(shè)計啊？ 4）價格沒差多少呀。【滅絕演練】
1）導購：是的，我們的產(chǎn)品在價格上確實比您說的那家要稍微貴些，今天上午有個老顧客也說到這個問題，不過后來他還是買了我們的東西。先生，您也知道其實影響價格的因素很多，比如說設(shè)計、工藝、質(zhì)量和售后等都會影響到價格，這就像是同樣的菜不同的人做出來味道不一樣的道理是一樣的。所以雖然材質(zhì)是一樣的，但我們品牌的特點是….2）導購：是的，您真的是很細心，觀察的這么仔細，您說的那家店有些產(chǎn)品采用的材質(zhì)確實與我們品牌大同小異，所以主要的價格差別就是在服務(wù)和售后上，我們建材類屬于半成品消費，您買回家之后商家的售后、安裝都是很重要的，我們在這一點上就做的很好，而且我們是老品牌的產(chǎn)品，絕對質(zhì)量是有保障的，來，您可以看一下… 3）導購：是的，您剛才提到的這種狀況我了解，不過還是要感謝您對我們的善意提醒。其實產(chǎn)品除了外觀的設(shè)計區(qū)別之外，最重要的還是要看他的材料、做工是不是一流的，現(xiàn)在有很多產(chǎn)品外觀上的仿冒很嚴重，給消費者在視覺上在成很大的錯覺，其實他們所用的材料和做工是完全不一樣的，裝在家里以后會發(fā)現(xiàn)在環(huán)保、可靠性上也不一樣。，而我們家產(chǎn)品做的是實實在在的品牌，在這個方面是很有優(yōu)勢的。招數(shù)解讀：避開顧客訴求的點，提煉商品的獨特銷售賣點。問題的處理方式不問題本身重要，自信而不自大，證據(jù)確鑿。語速適中。
34.東西確實是好東西，可惜現(xiàn)在的價格太貴。
【錯誤出招】 1）拜托，這還嫌貴。
2）先生，那您多上錢才肯要呢。
3）打完*折下來也就***元，已經(jīng)很便宜了。
4）連我們這里都嫌貴，那你在全中國都買不到。【滅絕演練】
1）導購：先生，我們以前也有老顧客這么說過，他們覺得這產(chǎn)品很好，但是價格貴了點。的確如果單看標價的話會讓人有這種感覺，我們這產(chǎn)品價格稍高一些是因為它的工藝和材質(zhì)都是上檔次的，所以很多顧客才會選擇它，尤其像您這樣對生活有品位有追求的人，把它裝在您家里剛好顯示了您的檔次，再合適不過了，其實以這質(zhì)量和檔次，這個價格是性價比非常高的，對您非常劃算，來我?guī)湍_個票..2）導購：確實，我承認單看價格，您有這種感覺是很正常的。只是我們的價格之所以會稍微高一些是因為我們在質(zhì)量上（設(shè)計、質(zhì)量、服務(wù)）上確實做的不錯，也是比其他家有優(yōu)勢的地方。這樣吧，現(xiàn)在過了促銷期，這是我能給您的最低價位了，不過我可以跟領(lǐng)導申請給您按照我們老客戶的價格，我們的很多老客戶都是在我們家產(chǎn)品**元以上才能享受這個價格，您是非常換算了，來，您的送貨地址是…..3）導購：先生，您好，非常高興您喜歡我們的產(chǎn)品，大家都希望花最少費用買到最好的產(chǎn)品，不過在買賣當中這樣的情形很少能發(fā)生，即使有，我們都不敢去買了，因為老祖宗總結(jié)：一分錢一分貨、天上沒有掉餡餅只有掉陷阱。還是有道理的呀，寶馬有寶馬的價格，桑塔納有桑塔納的價格，我們的價格是高了一些，但是您也知道家居建材類產(chǎn)品是耐用消費品，品牌和質(zhì)量都非常重要，而且我們的產(chǎn)品在質(zhì)量和服務(wù)上絕對是有優(yōu)勢的，性價比非常高，如果您買了不適合您的產(chǎn)品回家，雖然價格便宜，買回去，也是越看越別扭，您說是嗎？ 招數(shù)解讀：顧客并不是怕買貴了，而是怕買的比別人貴了，用平實得語言讓顧客容易接受，同事給予顧客指導性建議。
35.我跟你們的*總很熟，您在不同意我只能給他打電話了。 【錯誤出招】
1）這個不行，我沒有辦法。
2）我做不了主，您直接找我們老總吧。3）我們老總自己幫朋友買，也是這個折扣。【滅絕演練】
1）導購：，是啊，您是我們老總的朋友啊，真羨慕您呀，價格部分您就放心好了，我們給您的一定是老總朋友的優(yōu)惠價，這個之前我們老總就特意交代過了。
2）導購：呵呵，這真是讓我為難了，您給老總打電話，我們老總還以為是我對他的朋友招待不周呢，其實因為我們老總比較多，所以早就交待過了只要是他的朋友，都用這個優(yōu)惠價格，絕對不可以跟一般的顧客一樣，所以待會兒不好意思還得麻煩您，幫我在訂單上簽個名。
36.顧客對商品的各個方面都很滿意，但在詢問具體價格后就不買了。
【錯誤出招】 1）那邊有便宜點的。
2）別走，誠心買的話價格可以再低點。3）您誠心買，那您說多少呢？
4）（沉默不語開始收拾貨品，不耐煩的冷淡神情）【沒絕演練】
1）導購：這位小姐，請留步，我看這產(chǎn)品其實非常適合您的構(gòu)想，并且看得出來您的構(gòu)想，并且看得出來您也非常喜歡，但您還是沒有選擇它，請問是不是我什么地方介紹不到位，所以影響到您的購買？我真的是很想為您服務(wù)好，您可以告訴我，以便我可以更好的給您做介紹。2）導購：這位女士，請您稍等一下。剛才您看的那款產(chǎn)品的確非常適合您的構(gòu)想，其實我們這一系列還有好幾種款式的，這兒還有幾個風格類似并且也經(jīng)濟實惠的商品，您可以跟我來看看，買不買沒有關(guān)系，您今天過來也是個緣分，我?guī)湍憬榻B一下，您可以多比較一下。招數(shù)解讀：導購要明白自己的職責，盡可能延長顧客在店里停留時間。
【錯誤出招】 1）…（沉默不語）
2）沒辦法，這是公司規(guī)定。
3）像您這么有錢，不會計較這點折扣吧，【沒絕演練】 37.怎么不打折？人家國際品牌都打折呢，你們?yōu)槭裁床淮蛘郏?BR> 1）導購：其實打折的原因很多，比方說每個公司會根據(jù)自己的庫存情況、節(jié)慶日期及新產(chǎn)品上市等實際狀況，在適合的時候采取折扣優(yōu)惠形式回饋顧客。我們現(xiàn)在暫時還沒有這方面計劃，并且我們在全國市場也是維持同一的價格。我們希望以實實在在的定價對每個顧客負責，希望每個顧客不管什么時候到我們店里買東西，都不用擔心價格不統(tǒng)一而有上當?shù)母杏X。2）導購：其實打不打折最主要的是每個品牌在市場上所采取的策略不同而已，我們專賣店不輕易打折的原因是希望以我們實實在在的價格對每個顧客負責，這樣才不會出現(xiàn)同樣的產(chǎn)品有些人買的價格高，有些人買的價格低，因此不管什么時候您都可以放心的購買我們的產(chǎn)品…先生，請問今天您想給您家里添置寫什么？ 招數(shù)解讀：銷售人員既要維護公司利益，又要試圖從客戶有益的角度出發(fā)解釋原因。
【錯誤出招】
1）還不知道什么時候打折呢，2）其實我們現(xiàn)在也有打折啊。3）難道碰到合適的，干嗎要等呢？
4）打折時貨品不齊，可能沒有適合您的呢?！緶缃^演練】
1）導購：看得出來，你很喜歡這產(chǎn)品，其實我們現(xiàn)在也有折扣，而且我們公司一般不會輕易打折，你在什么時候來購買折扣區(qū)別都不會太大。如果您現(xiàn)在訂，我可以給您按我們老客戶的優(yōu)惠送你一個小禮物，是非常換算的，我們這款今年銷量非常好，萬一過一段缺貨了，那多可惜呀，您說是嗎？ 2）導購：呵呵，您真是聰明的顧客，很會選時機購買東西，也難怪，現(xiàn)在賺錢都不容易，而且這些東西也是大件消費，沒關(guān)系，您看中了這款產(chǎn)品可以先交一部分定金我?guī)湍愣ㄏ聛?，到時候促銷的時候如果打折比這個更低我就給您按照促銷的折扣走，其實您可以放心，我們的產(chǎn)品一般不會輕易打折，就算打折折扣也不會很低。
招數(shù)解讀：給顧客一個接受你建議的理由，并用合適的語言表達出來。
38.我今天先看看，不著急，等你們打折的時候我再來買。
第五章
產(chǎn)品成交異議
39.顧客看重了一款，想給自己的家人買，但卻說要把家人帶來在決定。
【錯誤出招】
1）不要等，現(xiàn)在不買就沒有了。2）您現(xiàn)在買就可以享受折扣。3）那好，您把家人帶來再說吧?！緶缃^演練】
1）導購：小姐，您做事真的很細心，其實您剛才也說了這款產(chǎn)品無論從樣式、顏色、花色上來說都比較適合您的家人，我想知道，現(xiàn)在主要是哪方面的問題讓您難以做出決定呢？
2）導購：小姐，真羨慕您的家人，有您這么一位體貼入微的人在默默關(guān)心談們，上個禮拜也有位小姐來買我們產(chǎn)品，我當時還不理解，后來才知道，她只是想通過這種方式給家人一點回報和一份感動。我相信您的家人看到或用到你給他們買得產(chǎn)品，一定會時常想起您對他的好，您說呢？ 3）導購：其實，這已經(jīng)不是簡單的商品啦，您的家人感動還來不及呢，您說是不是呢？再說了，如果他們有什么不滿意的地方，只要不影響再次銷售，我們特別允許您在**天以內(nèi)可以調(diào)換，您看這樣成嗎？ 招數(shù)解讀：優(yōu)秀的導購人員要學會順桿爬，找到贊美的切入點并適合贊美顧客。
40.如何避免即將成功的一次銷售被閑逛的客人順口否決。
【錯誤出招】 1）哪里不好看了？
2）你不買東西就不要亂說話。3）你不要聽他的，他亂說的。4）拜托你不要這么說，好嗎？ 【沒絕演練】
1）導購：這位小姐，感謝您的建議，請問你看點什么，（快速處理閑逛客戶后將目光重新轉(zhuǎn)移到觀光客身上）小姐，剛剛結(jié)合您家的設(shè)計圖幫您配的這產(chǎn)品，是否適合您的，您也看到了，都非常漂亮，我在這個行業(yè)做了好幾年了，我是真心想為您服務(wù)好，我認為這產(chǎn)品這真的非常適合您家的設(shè)計，您看…（介紹產(chǎn)品的優(yōu)點）您覺得呢？
2）導購：（微笑著對閑逛客說）謝謝您，這位小姐，請問，您今天想看點什么？（快速處理并支開閑逛客后微笑對顧客說）小姐，每個人的觀點不同喜好也不同。其實家居類產(chǎn)品是用來裝點您的家，最主要的是您覺得舒服漂亮，您說是嗎？這產(chǎn)品非常適合您，您看它的設(shè)計、花色，非常適合您的個性品位和追求，我在這個行業(yè)做了五年了，也非常想為您服務(wù)號，這產(chǎn)品確實很符合您對居室布置的設(shè)計。您的送貨地址是…我?guī)湍_個票..3）導購：（微笑對閑逛客說）這位小姐，謝謝您的建議。其實每個人對自己的居室裝修搭配等的理解都會有差異的，您說是吧？請問小姐，今天您想看點什么呢？（快速處理觀光客后微笑對客戶說）4）導購：小姐，居室布置最重要的讓自己覺著舒服，我在這個行業(yè)做了五年了，我可以負責任的說，您看中的這產(chǎn)品擺在您的居室里，您的家人一定會喜歡，您的朋友到您家看到后也一定會很羨慕您的品味，最重要的是很符合您對居室的設(shè)計和布置要求，您看這個產(chǎn)品（結(jié)合客戶關(guān)注點闡述優(yōu)點）
招數(shù)解讀：聰明的店面銷售人員善于選擇與放棄、弱化與轉(zhuǎn)移。
41.賣場在清理老款產(chǎn)品的庫存時，導購應(yīng)該如何做消費引導。
【錯誤出招】
1）我們的新貨過兩天就到了。2）這些款式今年還是很流行的3）是的，這是去年的，就剩下這幾款了?！緶缃^演練】
1）導購：您真內(nèi)行，一眼就看出來時去年的款，不過正因為它是去年的款，所以現(xiàn)在買才劃算，這些雖然是我們?nèi)ツ甑漠a(chǎn)品但是設(shè)計和款式都還是很新穎，很多去年的老客戶給朋友推薦還專門來問這款。而且您也知道，現(xiàn)在買東西最重要的還是看東西是否適合自己，如果不適合您買回去反而浪費，你說是嗎，這一款優(yōu)點是…（將顧客焦慮轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品優(yōu)點介紹）小姐，光看是看不出效果的，來，您可以先親自感覺一下。2）導購：哎呀，您真是好眼力，一眼就看出來了。這些產(chǎn)品都是獨特設(shè)計滿足個性化需求的，最重要的是這款產(chǎn)品確實非常適合您的…（加上優(yōu)點）再說啦，現(xiàn)在人的消費觀念也越來越理性了，您看我們現(xiàn)在搞促銷，這么好的東西才賣的這個價格，真的很劃算！如果您現(xiàn)在下手買還有，按照現(xiàn)在這個銷售的火爆程度，再過兩天就真的說不準還有沒有呢。
3）導購：哇，您對我們的產(chǎn)品真是熟悉，看來您一定是經(jīng)常光顧本店的老顧客了，其實您一定明白現(xiàn)在買這些東西非常劃算。我分析給您聽聽，首先這東西的風格款式一點也沒有過時，非常適合您的需求；其次這件產(chǎn)品工藝與做工都很好，質(zhì)量也有保證；最后我們現(xiàn)在以最優(yōu)惠的價格做促銷活動，這么好的東西可從來沒有賣過這個價位，現(xiàn)在不買是真的可惜！來，您先可以看看我們這款產(chǎn)品….招數(shù)解讀：任何事情都具有兩面性，導購要努力尋找自己的亮點而不是老看著自己弱點。
42．產(chǎn)品挺好的，下次我?guī)笥褋?，讓他幫我看看再說吧。
【錯誤出招】
好吧，那您下次再過來吧。
又不是您的朋友買，自己喜歡最重要。別到時候再買了，喜歡就今天買吧?！緶缃^演練】
1)導購：小姐，那您今天不帶朋友來真的很可惜，根據(jù)剛才對您家裝修風格的了解，這產(chǎn)品簡直就像為您家定制的一樣，價位也很合理，而且我們今天又有促銷活動，過幾天我們促銷就結(jié)束了，而且也不知道有沒有貨，如果沒有那多遺憾啊，所以我建議您還是今天買合適。
2)導購:那好吧，我尊重您的決定，只是根據(jù)剛才對您家裝修風格的了解，我覺得這款不管是設(shè)計風格、花色都非常適合您家，質(zhì)量也非?？煽浚乙才伦约哼€有解釋不清或是怠慢的地方，所以還想請教一下是什么原因讓您現(xiàn)在下不了決心呢？ 3）導購：哎呀，那好吧，只是我比較擔心您下次來的時候還有沒有這個系列，因為我們這款賣得非常快，上次有一個顧客看還一款，僅僅晚了兩天，就沒有了，我們向總部調(diào)貨吧，一時也調(diào)不到，還他懊惱了好久，搞得我們也不好意思，所以我建議，您要是喜歡，還是今天就訂吧。招數(shù)解讀：顧客猶豫不決時信心缺失的表現(xiàn)，導購應(yīng)學會幫顧客建立信心。
木地板銷售員工作計劃篇六
銷售工作計劃-銷售工作計劃 銷售工作總結(jié)與工作計劃
工作總結(jié)與計劃是相輔相成的，要以工作計劃為依據(jù)，訂計劃總是在總結(jié)經(jīng)驗的基礎(chǔ)上進行的。如下就是yjbys小編為大家整理的銷售工作總結(jié)與工作計劃，歡迎閱讀!
篇一：銷售工作總結(jié)與工作計劃
時光流逝，在繁忙的工作中不知不覺我們就要走完20xx而迎來2016年。我是今年4月份加入xx大家庭的，回顧在xx的這半年的工作、生活歷程，作為xx銷售團隊中的一員業(yè)務(wù)上取得了一定的成績，并且和團隊內(nèi)其他同事建立起信任、合作、默契的團隊關(guān)系。雖然未
能完成公司制定的區(qū)域銷售目標，但卻朝著公司制定的目標努力邁進，當然未能完成是因為存在不少的問題，為了給來年工作提供更好的規(guī)劃，我在此將本年度接收工作以來的情況進行總結(jié)并制定20xx年的工作計劃。
一年工作總結(jié)
在我們xx環(huán)保節(jié)能電器有限公司里，我的職位是鎮(zhèn)區(qū)業(yè)務(wù)，說到底就是負責xx在東莞市所下轄的6個鎮(zhèn)(大郎、東坑、橋頭、企石、橫瀝、常平)的直營銷售與協(xié)助代理商做好代管區(qū)域市場維護這方面的工作。從今年四月進入xx開始，我逐漸認識到作為一家成功運作的銷售公司，除了擁有一批敬業(yè)忠誠團結(jié)進取積極主動能吃苦耐勞的銷售人員，還需要一個高素質(zhì)，英明果斷，能把控市場起伏敢于決斷的領(lǐng)導團隊。這點，也是xx團隊能夠不斷發(fā)展、壯大的因素之一吧。
從剛加入xx到8月，我是負責另外一個區(qū)域的工作，對于過去種種，這
里就不做多提。8月份因工作區(qū)域調(diào)動，我來到了常平，剛來時我第一步做的工作是，對整個區(qū)域進行摸底，對區(qū)域內(nèi)各個經(jīng)銷商(合作客戶以及待合作客戶)分布情況了解清楚，其次了解合作客戶在合作中有沒什么問題或建議，能否在自身能力范圍內(nèi)解決;未合作客戶沒有合作的原因是什么，以及確定后續(xù)有沒有合作的可能，在接手以后的近四個月中，我所負責的區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)基本上呈上升趨勢。各渠道門店年度銷量大部分是上升的，并且綜合電器業(yè)務(wù)方面，在兩個鎮(zhèn)上新開了門店。當然也有一家店面銷量下滑，我總結(jié)了一下原因、經(jīng)驗，爭取在來年的工作中扭轉(zhuǎn)這一下降趨勢。這其中直營區(qū)橋頭、企石、橫瀝三個鎮(zhèn)的銷售業(yè)績增長比較明顯，當然這也離不開前任業(yè)務(wù)對市場良好的維護以及進入銷售旺季的原因。而在電器三大類品種燃熱、電熱，廚具當中，廚具的銷量最大，其次是電熱，燃熱最低。當然銷量最大的廚具，在各個鎮(zhèn)、店面的銷量差
異比較大。在企石、橫瀝二鎮(zhèn)的一些店鋪，有的廚具銷量多大6個單位，而有的銷量為0。這說明在一部分地區(qū)，對廚具的潛在消費需求有待于下一步在20xx年，就可以大力開發(fā)。這將是我們來年提高銷售量的有力增長點。說到美的大家最熟悉的可能是它品牌下的其它產(chǎn)品，廚房電器和熱水器對于美的來說算是后起之秀。而我們xx做的就是在美的這顆大樹下，拓張其在熱水器、廚房電器領(lǐng)域的業(yè)務(wù)。
總結(jié)部分
總結(jié)回首這走過的半年，我認為自己的工作通過自己認真的態(tài)度，不管是在市場方面還是個人能力方面都有所提升。
縱觀xx面對的廚具、熱水器行業(yè)，呈現(xiàn)出城市市場深挖高端產(chǎn)品潛力，農(nóng)村市場需求將放量的趨勢。而我主要負責農(nóng)村或城鎮(zhèn)的業(yè)務(wù)。廚電產(chǎn)業(yè)屬于傳統(tǒng)行業(yè)，競爭較為激烈，加上近年來國家對于房地產(chǎn)調(diào)控政策的出臺，導致購
置全套家電的需求降低，導致廚電市場增速放緩。不過隨著人們對生活水平的追求不斷提高，新型廚房電器逐漸被人們所接受，加之上個世紀九十年代大規(guī)模普及的燃氣灶、油煙機、微波爐等產(chǎn)品經(jīng)過數(shù)年的使用已經(jīng)頻臨更新?lián)Q代。
近幾年隨著國家的家電下鄉(xiāng)、節(jié)能補貼等政策的出臺，農(nóng)村家電市場需求呈現(xiàn)放量式增長態(tài)勢，特別是廚電產(chǎn)品，尚處于開發(fā)初期，像消毒柜、電烤箱、油煙機等產(chǎn)品才剛剛開始在農(nóng)村地區(qū)普及，未來有很大的增長空間。正因為農(nóng)村市場待開發(fā)，更需要廚電廠商抓住細分市場的機遇，推出適合農(nóng)村地區(qū)使用的操作簡便、性價比高的產(chǎn)品，推進農(nóng)村用戶對現(xiàn)代廚房電器的認知，促進市場的進一步擴大。為此，整體廚房這一產(chǎn)業(yè)將成為我國廚電行業(yè)下一階段的另一熱點。另一方面，以洗碗機、凈水設(shè)備、榨汁機為代表的新型廚房電器，目前僅僅是在高端消費市場有所建樹，但整體市場的輻射以及用戶擁有率還很
低，未來出點生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)抓住廚房電器更新?lián)Q代的契機，加快新型產(chǎn)品概念的推廣，特別是與整體廚房的搭配或許能夠極大的加速新型廚電產(chǎn)品的普及。未來，隨著消費者口口相傳的口碑效應(yīng)，以及廠家的持續(xù)推動，各類新型廚房電器將不斷進入消費者的家庭。
木地板銷售員工作計劃篇七
地板專賣店營銷工作手冊
第一章 專賣店的營銷管理
一.加強專賣店建設(shè) 專賣店是產(chǎn)品銷售的場所，是連接產(chǎn)品和消費者的紐帶，是產(chǎn)品流通過程中最后的環(huán)節(jié)，也是最重要的環(huán)節(jié)。在地板市場競爭日趨激烈的今天，誰做好了專賣店，誰就掌握了市場的主動權(quán)——
聯(lián)豐地板銷售專賣店主要包括家裝建材市場（大賣場）專賣店、超市專賣店等。專賣店主要靠店面陳列、包裝、pop等宣傳品的刺激和營業(yè)員導購實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售；專賣店工作是基礎(chǔ)工作中的重中之重。
1.為什么一定要做好專賣店？
專賣店是地板的出口，也是市場反饋意見的信息源，透過專賣店，我們可以了解消費者對企業(yè)產(chǎn)品的意見、建議，可以從營業(yè)員那里了解銷售工作需要做哪些改進或努力、同類競爭產(chǎn)品有哪些地方值得借鑒，還可以收集到典型案例，為進一步做好市場工作起著巨大的幫助作用。
專賣店將銷售和宣傳結(jié)為一體，專賣店內(nèi)的產(chǎn)品樣板鋪設(shè)和陳列、pop、宣傳品是無聲推銷員，是產(chǎn)品推銷的主要工具和有力的競爭手段，良好的包裝和陳列，能引起消費者和用戶的關(guān)注和興趣，從而激發(fā)其購買欲望。
營業(yè)員對產(chǎn)品較具煽動性的宣傳、推薦，可以引導消費者產(chǎn)生購買行為。因?qū)Ｙu店直接面對消費者，通過專賣店宣傳及產(chǎn)品包裝擺放，能引起消費者的認同，從而直接在消費者面前構(gòu)筑和樹立企業(yè)形象。
重視專賣店的建設(shè)工作，優(yōu)化專賣店的陳列、包裝、宣傳，提升營業(yè)人員工作的主動性，意義非常重大。做好專賣店，就是搶占了地板流通的制高點，建立穩(wěn)定的專賣店網(wǎng)絡(luò)體系，能有序地推動市場，促進銷售，完善服務(wù)，從而達到穩(wěn)定價格，抵制沖貨，抑制競品的目的。2.劃分專賣店
聯(lián)豐地板專賣店依據(jù)銷量、規(guī)模、客流量、位置、以及性質(zhì)等因素可劃分為a、b、c三類專賣店。
a類店是指設(shè)在那些銷售額巨大、人氣興旺的超大型家裝建材市場中的專賣店（也稱為旗艦店）；
b類專賣店指設(shè)在那些店面大，客流量大，銷量在當?shù)仄骄N量以上的家裝建材市場、超市中的專賣店； c類專賣店是指店面較小，經(jīng)營品系少，客流量小的小型專賣店。3.專賣店基礎(chǔ)建設(shè)
專賣店工作依其性質(zhì)可以分為軟、硬兩部分。
硬性工作指店面的包裝、產(chǎn)品陳列、pop設(shè)置、促銷等。
軟性工作就是讓營業(yè)員能全面、正確、積極了解聯(lián)豐地板和推薦產(chǎn)品，建立完善的客戶檔案等。
? 專賣店的銷售人員培訓（軟終端）
通過培訓，使營業(yè)員更全面、準確地了解產(chǎn)品的基本知識和特性，增進營業(yè)員對產(chǎn)品良好功效的認識，同時，豐富營業(yè)員推銷產(chǎn)品的技巧和能力。培訓內(nèi)容包括有關(guān)產(chǎn)品的資料、產(chǎn)品特性、銷售技巧等。培訓形式包括書面、座談、口頭、演習等培訓形式。? 專賣店包裝（硬終端）a.專賣店的選址：在家裝建材城、超市等市場里，明亮的、客流量大的位置才有好的銷量，所以，我們一定要把專賣店開在好位置，選址跟買房子一樣，排在第一位的永遠是位置，位置，位置。b.專賣店的裝修：嚴格按照公司提供的統(tǒng)一vi、裝修標準、效果來進行裝修。銷售是一門科學，也是一門藝術(shù)，但最基本的一條原則就是：貨賣一層皮，我們的專賣店就是我們公司、我們產(chǎn)品的“皮”——簡潔、明朗、鮮明、統(tǒng)一的店面形象本身就在告訴消費者聯(lián)豐地板的價值。c.店內(nèi)包裝陳列（賣場生動化）：
賣場生動化，是能夠刺激消費需求，促進購買，從而提升銷量的一種銷售手段。它屬于一種無形的銷售，專賣店的賣點生動化主要指專賣店的包裝、陳列與維護的工作。
樣板的鋪設(shè)：樣板花色的選擇和鋪設(shè)質(zhì)量都是關(guān)鍵，鋪設(shè)的面積越大，效果越好。我們應(yīng)該牢牢記?。汉玫匕遄约簳f話。
光照：如果專賣店里的照明條件不好，要及時與建材城的管理部門溝通，盡可能的讓專賣店明亮起來，否則，將使地板的展示效果大打折扣。
樣板陳列位置要醒目，盡量豐富聯(lián)豐品系、擴大樣板陳列面。
樣板要隨時擦拭，不得有灰塵等沉積，不得將有污損的板子陳列在店內(nèi)。樣板的價格標簽要采用聯(lián)豐統(tǒng)一的標簽，標簽內(nèi)的文字要工整規(guī)范。宣傳品的擺放要位置醒目，不被遮擋。
海報、pop應(yīng)點綴在店內(nèi)顯眼的地方，要取得畫龍點睛的作用?？傊?，店面的包裝陳列要有序、清潔，方便消費者接觸和了解。
專賣店工作是一項系統(tǒng)工程，是實現(xiàn)產(chǎn)品到商品轉(zhuǎn)化的重要一步，是營銷制勝的關(guān)鍵。要傾注熱情與汗水，才可能結(jié)出累累碩果。
要注意每一個細節(jié)。細節(jié)決定成敗。不要以為把產(chǎn)品放進專賣店就萬事大吉了，要知道這只取得了市場的入場券，如何演出精彩，還要看我們經(jīng)營者與營銷人員的市場意識、競爭意識與危機意識。
我們不妨經(jīng)常問問自己：我們專賣店做透了嗎？
二.專賣店的銷售管理
專賣店的銷售管理，包括五個部分： 店面銷售人員的招聘與培訓； 店面銷售人員的考勤； 店面銷售人員日常管理； 店面銷售人員的激勵 店面銷售人員的考核 1.建立專賣店促銷管理體系
專賣店的銷售工作由聯(lián)豐經(jīng)銷商機構(gòu)管理，由專賣店的店面經(jīng)理或主管具體負責，主要工作包括：
負責專賣店日常銷售管理工作； 負責對銷售人員培訓、督導；
對專賣店銷售人員的工作進行考核，并對銷量統(tǒng)計；
負責組織召開周工作總結(jié)、培訓例會，并總結(jié)、上報各類材料； 負責組織召開月工作總結(jié)培訓例會，并總結(jié)、上報各類材料；
負責對銷售人員銷量的核查、考勤的統(tǒng)計和工資、獎金、提成提供原始數(shù)據(jù)，并對營業(yè)員的工作進行評估，提出獎懲； 2.銷售人員的招聘與培訓
銷售人員要求性格開朗、言談容貌可親可信、身體健康、面色好，有豐富的銷售經(jīng)驗。
對銷售人員的培訓要系統(tǒng)、定期、要有很強的針對性和時效性。? 系統(tǒng)培訓：聯(lián)豐公司介紹、聯(lián)豐各品系的產(chǎn)品知識講座、顧客心理學、推銷
技巧問答、問題討論、實戰(zhàn)演習等。新的銷售人員上崗必須進行系統(tǒng)培訓。? 定期培訓：每周定期組織例會，讓銷售人員交流經(jīng)驗、相互學習，取長補短。
每月還要定期總結(jié)工作，改正銷售過程中的問題，完善、提高專業(yè)技能。? 有針對性和即時性的培訓：根據(jù)市場的變化、舉辦促銷活動、地板行業(yè)的發(fā)
展動向、銷售過程中發(fā)現(xiàn)的問題、競爭品牌的新動作等情況，隨時對銷售人
員員進行培訓。銷售人員的培訓主要分為產(chǎn)品部分和推銷技巧部分。? 產(chǎn)品知識培訓：以產(chǎn)品手冊為主，明確聯(lián)豐產(chǎn)品主要特性、優(yōu)勢，了解
當?shù)刂饕偁幃a(chǎn)品的優(yōu)點和劣勢，明確聯(lián)豐地板的目標人群。? 推銷技巧培訓：推銷技巧包括如何引起消費者的注意、如何與消費者達成共識并宣傳產(chǎn)品、如何促成銷售、如何待人接物等。在工作總結(jié)例會上，應(yīng)以促銷技巧為主要內(nèi)容，強化訓練。3.銷售人員的考勤
出勤：可根據(jù)當?shù)刈飨⒘晳T，具體進行安排。應(yīng)盡量安排在人流高峰時間出勤，周六、周日每天出勤不得低于10小時/日，可安排其余時間串休，例會時間均安排在周一或周二進行。
考勤：銷售人員每天按時上班，必須在日報表上簽字，主管應(yīng)每天督查，月末時將考勤表上報。
4.銷售人員的日常管理
日報表制度：銷售人員每日必須填寫日報表（見附表一），定時上交主管，主管要認真填寫專賣店周報表和月報表，并于每周、每月工作總結(jié)會后上報上級營銷部們。
周例會制度：每周一上午為周例會時間。會議由主管主持，會議結(jié)束后主管應(yīng)及時地把周銷量統(tǒng)計表及周例會紀要上報聯(lián)豐經(jīng)銷商機構(gòu)。
周例會內(nèi)容主要分為：收集日報表歸檔，統(tǒng)計周銷量并匯總；進行周工作總結(jié)，交流經(jīng)驗；調(diào)整培訓內(nèi)容，明確下階段的工作內(nèi)容（見附。
主管應(yīng)將按時銷售人員工作報表、銷售人員月考勤表、銷售人員工資發(fā)放表、銷售人員月銷量統(tǒng)計表、月工作總結(jié)報告以及有關(guān)材料上報。5.銷售人員激勵機制
激勵方法可通過調(diào)整薪資來實行。將薪資分為基本工資、補助、獎金、提成與罰金五個部分，按照多勞多得的政策，進行酬勞分配，提高營業(yè)員的積極性，努力達成銷售目標。基本工資、補助、誤餐補助由各聯(lián)豐經(jīng)銷商機構(gòu)根據(jù)當?shù)貙嶋H情況確定。獎金根據(jù)專賣店月銷量來確定其基本銷量，基本銷量應(yīng)以當?shù)貙嶋H銷售情況計算。每月貢獻值較多的營業(yè)員給予一定的物質(zhì)獎勵。
提成，按超過基本量的部份進行提成。
罰金主要針對未能完成基本量者，可按其任務(wù)完成率發(fā)放基本工資。對于遲到、早退、中途離崗、服裝不合要求、言語不合要求、無故違紀、曠工、與顧客發(fā)生沖突、受市場管理部門處罰等現(xiàn)象，按比例扣除其獎金及工資。
附表一.聯(lián)豐地板專賣店銷售人員日報表
聯(lián)豐地板專賣店
年 月 日 填 表人： 附表二.聯(lián)豐地板專賣店周/月報表 聯(lián)豐地板專賣店
年 月 日 填 表人：篇2：2013地板經(jīng)銷商經(jīng)驗總結(jié)：一切以消費者為中心 2013地板經(jīng)銷商經(jīng)驗總結(jié)：一切以消費者
為中心
經(jīng)銷商對于地板企業(yè)而言，是全國網(wǎng)絡(luò)布局的核心，在地板企業(yè)發(fā)展過程中起到舉足輕重的作用。地板經(jīng)銷商作為直接面對廣大市場的“先鋒力量”，也是一個企業(yè)產(chǎn)品能否獲得人心的直接信息反饋者，在經(jīng)過2013年的前線作戰(zhàn)后，對于2013年錯
綜復雜的市場情況，各大地板經(jīng)銷商更加有發(fā)言權(quán)。
品牌選擇重潛力
堅定信念共發(fā)展
和邦盛世木藝商梁淑敏：特色民族品牌觸動人心 發(fā)展至2013年，目前行業(yè)內(nèi)，同質(zhì)化非常嚴重，競爭也十分激烈。因此，在地板商梁淑敏看來選擇具有差異化，有特色的品牌尤其重要。早前國人大多推崇洋文化，木地板產(chǎn)品風格以歐式為主。如今
國內(nèi)社會發(fā)展得到了飛躍，人們崇洋媚外的心態(tài)逐漸開始淡化，而具有民族文化底色的產(chǎn)品更能觸動國人的內(nèi)心。
國林地板加盟商周奇：品牌選擇跟隨大眾步伐篇3：化妝品銷售個人工作總結(jié)
賣化妝品六年多了，學習別人經(jīng)驗精髓的同時，自己也在不斷總結(jié)經(jīng)驗，改進不足。我覺得只要用心的做好了每天必做的工作，我們就不愁沒生意的。那么每天必須做的工作是什么呢?我大概的總結(jié)了以下幾點.一:店面的整體形象就是店鋪的臉面，要讓它每天給顧客干凈整潔得體吸引的感覺，從它的前面路過就不想錯過的感覺;具體的工作是:開門的第一件事是先站在店鋪的外面仔細觀察一下整體的感覺和衛(wèi)生，包括門兩側(cè)和門玻璃，自己如果看著舒服了，顧客才會舒服。
二：店鋪內(nèi)部的衛(wèi)生很重要，展示品和貨柜決不能有灰塵，地板要光潔。具體的工作就是每天堅持仔細搞好清潔衛(wèi)生，讓顧客從哪個角度看展示品都有舒心的感覺。擦好地面，給顧客整體的整潔感。三：產(chǎn)品的擺放要美觀，這樣會不知覺的提高了產(chǎn)品的檔次，還會讓顧客一目了然。具體的工作是每天調(diào)換產(chǎn)品間的位置和顏色的搭配，品系的搭配。
四：店員的個人形象妝容要得體，因為好的形象妝容銷售的過程中更有說服力。尤其是漂亮的彩妝更能助彩妝品的銷售。具體的工作是大家精致妝容，相互檢查儀表妝容。
五:我們熱情的服務(wù)加上專業(yè)語言都很重要。沒有什么人會拒絕你的熱情的，即使她們今天不買，因為你很熱情，很專業(yè)，相信有一天她還再來。具體的工作是微笑服務(wù)每一位顧客，用最專業(yè)的知識去講解銷售，給顧客賓至如歸的感覺。
六：做好每天的顧客檔案，堅持每天都辦新會員，每天都回店老顧客。具體工作是:每天的新顧客都要仔細記錄聯(lián)系電話，年齡膚質(zhì)和工作行業(yè)以便搞大型活動時準確通知，準確再次銷售。每天聯(lián)系幾位老顧客，約她們回店派發(fā)新品試用裝以便再次銷售。
七：虛心聽取每個顧客的意見或者建議，那樣有助于我們更好的完善店面。具體工作是：每天顧客的意見和建議要分類記錄清楚，那是我們最寶貴的改進方案，而且還會給顧客很重視她的感覺。
八：盡量每天多銷售些。具體的工作是：向更多的顧客去銷售產(chǎn)品，和向每個顧客銷售更多的產(chǎn)品，積少成多。這點是提高銷售的兩種方法，如果你細心耐心的做了，顧客會感覺得到很細心周到的服務(wù)了。九：每晚工作結(jié)束前要補全所缺產(chǎn)品。具體的工作是：清點賬目上一天的銷售品系，銷售區(qū)所缺的就能及時補全，以方便第二天的銷售工作正常順利。
暫時就總結(jié)這些一天應(yīng)做的正常工作，覺得還有很多不足，等待學習進步在更進。用心去做每件事，去工作，就會成功的。
化妝品銷售工作總結(jié)（2）：
時光轉(zhuǎn)瞬即逝，不知不覺地度過了xx年。但是我依然清晰的記得，當初思嬌產(chǎn)品剛剛打入海南市場，要讓思嬌在海南扎根落腳，經(jīng)歷了多么艱辛的過程。壓力空前的大，要克服很多問題，需要付出比以往更多的勞動。公司安排我在?？谧畲蟮?*超市，面對激烈的挑戰(zhàn)，我有些彷徨，自已是否有能力挑起這幅重擔？看到思嬌產(chǎn)品包裝新穎，品種齊全等特點，心想既來之則安之。放下包袱，一心投入工作中，盡自已所能完成公司所交給的任務(wù)。就這樣拼搏完成了一個月，又接著挑戰(zhàn)新的一個月。半年后，看到越來越多的顧客認可了思嬌，使我特別開心。讓我看到了思嬌會有很好的發(fā)展前景，使我對未來有了更大的目標。
這一年來，經(jīng)過堅持不懈地努力工作，成績突出有兩個月，在一月和十月份分別完成了一萬元銷量。除五月份外，其它月份銷量均在4500~8500元之間。要做好促銷工作，我體會深刻有三點： 第一、始終保持良好的心態(tài)。比如說，工作中會碰到顧客流量少或者一連向幾個顧客介紹產(chǎn)品均沒有成功，我們很容易泄氣，情緒不好，老想著今天太倒霉等等。這樣注意力會不集中，再看到顧客也會反映慢，信心不足，影響銷售。反過來，稍微想一下為什么一連推薦失敗，即刻調(diào)整心態(tài)，如去超市外邊呼吸幾口新鮮空氣等，再繼續(xù)努力。第二、察言觀色，因人而異，對不同顧客使用不同促銷技巧。例如，學生類顧客比較喜歡潮流的廣告性強的名牌產(chǎn)品。所以讓其很快接受我們所推薦的產(chǎn)品較為困難，我們則需要有耐心?？上群唵谓榻B一下產(chǎn)品，然后可對她講學生為什么容易長痘痘和黑頭，需要注意些什么問題等。講這些使她覺得你比較專業(yè)。再著詢問她學什么專業(yè)
等，可增強她對你的信任度。最后快速針對其推薦產(chǎn)品，如此成功率較高。
第三、抓到顧客后，切記不要一味的說產(chǎn)品?，F(xiàn)在品牌多，促銷員更多，促銷語言大同小異。所以介紹產(chǎn)品時一味說產(chǎn)品如何好，容易讓顧客覺得我們就想著單單推銷產(chǎn)品出去，使自己不能很快被顧客信任。事實上，顧客只有信任了你，接受了你這個人，才會接受你所介紹的產(chǎn)品。如果簡單扼要針對性介紹完產(chǎn)品，在顧客考慮時可將產(chǎn)品話題引入人的話題，比如贊美顧客兩句或問問顧客平時是怎樣護理的.在工作中我發(fā)現(xiàn)自己也有不少缺點，如耐心不夠，銷售技巧和美容知識欠佳等。在以后的工作中，不斷學習，取長補短，做出更好的成績。xx年讓我有點依依不舍，曾流過辛勤的汗水，也流過激動的淚水，正因為經(jīng)歷了這點點滴滴的酸與甜，才讓我不斷成長著，進步著。所以，我熱愛這份工作，希望自己今后能快樂著工作，同時也能在工作中找到更多的快樂篇4：2012年工作總結(jié) 2012年工作總結(jié)
不經(jīng)意間，2012年已悄然離去。時間的步伐帶走了這一年的忙碌、煩惱、郁悶、掙扎、沉淀在心底的那份執(zhí)著令我依然義無反顧。壽縣圣象在2012年的整個年度里，銷售業(yè)績并不理想，全年共計完成6500平方，與2011年銷售基本持平。銷售不理想的原因有很多，但是我不想給自己找借口；譬如新的建材市場的地理位置比較偏僻，國家對樓市的調(diào)控等，都或多或少的對地板銷售造成了影響。雖然在2012年度的工作中，壽縣圣象為本地地板銷售投入了歷年來前所未有的資金，然而卻還是收效甚微。在全年的工作中，壽縣圣象共計做活動20余場次，其中大型活動5次，包括砍價會、地板節(jié)以及惠動中國等大型促銷活動，累計投入銷售資金約10萬余元。雖然在2012年度的銷售工作總業(yè)績不理想，但是值得欣慰的是，壽縣市場強化了團隊的建設(shè)和管理，加強銷售隊伍的目標管理，做到服務(wù)流程標準化、銷售指標細分化、晨會、培訓例會化。售后服務(wù)是窗口，是我們地板銷售的后盾和保障，為此，我們對售后服務(wù)部門，提出了更高的要求。并為此專門設(shè)立了售后服務(wù)部門，并安排專人負責，細化了工作結(jié)構(gòu)，穩(wěn)定了銷售團隊。
壽縣圣象決心在2013年度的工作中，繼續(xù)加強團隊管理，我們深信，沒有優(yōu)秀的領(lǐng)導，只有優(yōu)秀的團隊。繼續(xù)加大市場投入，力爭在新一年度的銷售中達到公司的要求。
壽縣圣象地板
2013/1/4篇5：賽維納地板2008年度營銷計劃書
目 錄
前言???02 第一部分 2007年度工作總結(jié) 03 第二部分 品牌營銷整合思路描述???06 第三部分 賽維納地板2008年銷售目標描述 ??08 第四部分 營銷部崗位設(shè)置說明書 ??11 第五部分 營銷部薪酬體系描述 ???16 第六部分 2008年營銷策略描述
???23 第七部分 品牌整合推廣計劃 27 第八部分 2008年營銷費用預算 ???36 前言
賽維納品牌地板作為賽維納地板廠的主打品牌在工廠的發(fā)展戰(zhàn)略中所處的位置是非常重要的，經(jīng)過5年的市場運作，我們也應(yīng)看到賽維納品牌營銷思路的逐漸清晰，營銷團隊的基礎(chǔ)建設(shè)已完成，這是董事長陳先生英明決策的結(jié)果，感謝陳先生一如既往的理解和支持。
賽維納品牌的文化底蘊和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的不斷優(yōu)化也足以能支撐起中高端市場的營銷運作。在未來的經(jīng)營過程中賽維納品牌的支撐力、營銷力以及產(chǎn)品的贏利能力在工廠將處于非常重要的戰(zhàn)略要位，賽維納品牌的發(fā)展能夠走多遠，將直接影響著工廠的戰(zhàn)略規(guī)劃和部署?！盃恳话l(fā)而動全身”，品牌的規(guī)劃思路帶給我們思考的核心問題是：如何使賽維納品牌快速正確地發(fā)展空白市場和鞏固現(xiàn)有市場，如何確保品牌的專店系統(tǒng)輸出的營銷模式培植成功，如何使我們的營銷動作快速地進入良性循環(huán)的軌道？解決這些問題需要我們要站在一個全局的角度來考量，“不謀全局者，不足謀一域；不謀萬世者，不足謀一時?！保跀M訂此2008年營銷計劃方案時，將盡量本著全面周到、翔實客觀、公正、操作性強的原則，整合各種營銷資源，使我們的品牌“不鳴則已，一鳴驚人；不飛則已，一飛沖天”。
在傾聽中不斷思考，在溝通中不斷創(chuàng)新，在改進中不斷完善??
第一部分 賽維納地板營銷部2007年工作總結(jié)
一、市場分析：
1、市場容量迅速擴大：隨著國民經(jīng)濟水平的進一步提升、木地板的家居裝修風
格的深化和消費趨勢的流行，木地板的一、二消費市場迅速升溫，同時目前已由
一、二級市場擴展到三級市場，市場需求逐漸擴大，銷售渠道廣度加寬和渠道深度加深；
2、精裝修商品房激增：國家政令要求國內(nèi)大都市房產(chǎn)商提供精裝修成品房，帶
動了其他城市房地產(chǎn)商的統(tǒng)籌跟進，促進了對木地板的需求，并且集團采購將會成為木地板的銷售的重要渠道；
3、地板品牌競爭加?。弘S著全國木地板廠家的產(chǎn)品線不斷擴充和新工廠的加
入，國內(nèi)木地板產(chǎn)能已經(jīng)過剩國內(nèi)需求將近有半，2007年7月1日國家對強化木地板的退稅降低8個百分點及最近一年來人民幣對美金升值，這些重大因素完全改變了國內(nèi)木地板出口的格局，特別是江浙一帶的品牌出口將受到嚴重影響，從而再次擴大對內(nèi)銷的攻勢，再度加劇國內(nèi)市場的競爭；
4、國外品牌星星之火：目前國外品牌大部分已經(jīng)中外合資，產(chǎn)品國內(nèi)加工占大
部分，如瑞嘉、金鷹愛格等品牌，市場占有量非同小可，一部分品牌仍然堅持純進口，在國內(nèi)走高端市場，如得高、彩蝶、柏麗、盧森堡、必美等，其通過產(chǎn)品的高質(zhì)量和個性花色取得了不扉的業(yè)績，5、一線品牌遙遙領(lǐng)先：一線品牌以其強大的品牌知名度、高質(zhì)量產(chǎn)品和完善的售前、售中、售后服務(wù)取得了相當大市場份額，促銷效果明顯，同時通過對上游原材料生產(chǎn)的整合，產(chǎn)品質(zhì)量和供應(yīng)量穩(wěn)定，生產(chǎn)規(guī)模也不斷擴大，此類品牌有圣象、科諾、菲林格爾、升達、吉象、德爾等品牌，他們是國內(nèi)品牌的標桿，占據(jù)了國內(nèi)品牌地板市場份額的五分之一以上；
6、二線品牌穩(wěn)中求勝：一部分知名品牌由于企業(yè)管理層的變動和產(chǎn)品的創(chuàng)新等
原因目前只是利用以前的知名度吃老本，此類品牌有柏高、福人、藍豹、宏耐、匯麗、雙鳳、四合、萬寶龍、巨寧、紅塔等，另一部分后起之秀品牌肯帝亞、卡爾瑪、科利達、洛基、凱萊、楊子、潤楊、東方玉蘭、傲勝、景生、萊茵陽光、惠爾、圣羅娜、貝亞克、德威等以規(guī)模及優(yōu)越的代理政策迅速強占市場，有部分花重金請國際明星代言，這些品牌取得了迅速崛起，接下來的重點是穩(wěn)固現(xiàn)有市場，全方位進行渠道滲透而擴大戰(zhàn)果，但這些品牌的產(chǎn)品和推廣主題都比較雷同，后勁不會很強；
7、三線品牌窮途末日：目前獲得國家免檢是國內(nèi)品牌的基本門檻，通過 2005-2007年請形象代言人風潮后，大部分企業(yè)逐漸清醒，市場并非請代言人就可以解決，目前轉(zhuǎn)向高薪養(yǎng)才策略，但絕大多數(shù)品牌產(chǎn)品千篇1律，并無突出的差異，而企業(yè)規(guī)模屬于中小企業(yè)，品牌運作道路相當坎坷，進而大部分此類型的國家免檢產(chǎn)品品牌只能靠拼殺價格來謀取一席之地，以優(yōu)惠的經(jīng)銷政策大肆擴張經(jīng)銷渠道，但價格戰(zhàn)又無法與中低檔產(chǎn)品（不達國標）進行競爭，品牌優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢、價格優(yōu)勢、營銷優(yōu)勢都不具備，靠短期的經(jīng)銷商擴張無法滿足工廠的利益需求，只能步入尷尬局面，此類品牌有歐圣、貝爾、歐運、森尼、伊普萊斯、好佳好、歐象、歐家、格林思寶、嘉寶利、國林、升佳、海帝等，部分品牌采取人員精簡的方式降低營銷成本方式，市場拓展更加難于施展，昔日辛苦打造的品牌基礎(chǔ)只帶給今日的揪心回憶，此類品牌有愛弗林、亞馬王、富麗等；
8、垃圾產(chǎn)品價格拼殺：目前仍然延續(xù)90年末垃圾地板沖擊市場的狀況，但目
前低價板的質(zhì)量隨著原材料質(zhì)量的提升也得到了很大的改善，價格仍然是取得銷售業(yè)績的最佳武器，流通服務(wù)的加強是取得銷量穩(wěn)定的最佳保障，紛雜的中國市場造就了此類工廠的穩(wěn)定，但其想要提高產(chǎn)品質(zhì)量來造就品牌的可能性幾乎為零，否則同樣陷入上面所描述的三線品牌的窘境；
9、區(qū)域品牌優(yōu)勢集中：一部分品牌已經(jīng)對全國市場失去信心，同時也確實不具 備全國拓展的資源，為了保全工廠的健康運作，將戰(zhàn)線進行收攏集中優(yōu)勢資源進行區(qū)域品牌的打造，由于有破釜沉舟的決心目前已經(jīng)初見成效，此類品牌有愛諾法賽、圣保羅、地寶龍等。
10、后國家免檢品牌諸多雷同：木地板產(chǎn)品同質(zhì)化的時期已經(jīng)延續(xù)將近5年，11、三級市場兵家必爭：由于國民經(jīng)濟水平的提升造就消費力的增強，木地板
也成為居家臥室裝修首選地面材料，目前很多縣級市場雖然沒有成型的建材市場，但不少品牌木地板專賣店已經(jīng)進駐，造就了一批品牌的穩(wěn)定崛起，而此市場能消費高端產(chǎn)品的消費者普遍為有地位、有經(jīng)濟實力的人士，因而低價產(chǎn)品因量少無法形成大的氣候，此類市場的經(jīng)銷商只要社會關(guān)系好其業(yè)績自然優(yōu)異，其傳播力也強，品牌塑造比較簡單，因此許多品牌已經(jīng)大肆進行地毯式的發(fā)掘，以前期優(yōu)異的經(jīng)銷政策來拉動規(guī)模效應(yīng)。
木地板銷售員工作計劃篇八
揚子地板營銷方案及銷售方向
每個企業(yè)或者個體在銷售方面對有自己的目標，那么我們把這個目標用專業(yè)術(shù)語來說就是企業(yè)和個體的“銷售方案和方向”，對于我自己在近三年的個人工作中不斷的總結(jié)，做一個簡單的規(guī)劃和策略。
不管大大小小的企業(yè)或者是個體 它的營銷理念我個人認為應(yīng)該把握大的兩點：市場、服務(wù)。當然這也是我們所說的售前和售后，其中服務(wù)包括售前的營業(yè)態(tài)度和銷售方式，售后的一系列服務(wù)。
當前社會的發(fā)展我們不能坐以待斃，競爭激烈，我們應(yīng)該改變傳統(tǒng)的銷售模式，建立起自己的銷售模式和方向。下面我簡單規(guī)劃一下。
1、按經(jīng)營理念來說：變被動為主動、也就是主動進取，爭取機會，做到一絲不漏，心安理得。
2、按狀態(tài)來說：我個人認為分為靜態(tài)和動態(tài)，靜態(tài)也就是我們的店面，動態(tài)乃君子言而必應(yīng)，也就是走動，最主要的是調(diào)查市場、拉攏人緣、做到多條線的共同合一。
3、綜合兩點，其一我們的店面是固定的，是等客人來問的，我們不能等待客人而是主動出擊，主要面向社會群體，一些大的單位，爭取做到大單，打開市場。在這里我有一個小小的想法，我們可以和一些裝飾公司進行簽約合作！當然在不影響雙方利益的前提下，這是一個挑戰(zhàn) 也是一個冒險。要做到雙方互利共贏。
4、不知道貴公司現(xiàn)在在蘭州市的店面怎樣？我們可以發(fā)展到周邊地區(qū)，比如三大縣城，可以讓一部分人跑業(yè)務(wù)，這樣大家都會知道。當然我們的產(chǎn)品也就自然而然的讓大家來用。很自然的事情。
5、我們從個體戶到企業(yè)化，培養(yǎng)一些自主經(jīng)營好的，做到讓老百姓自主經(jīng)營，因為他們的人脈或者途徑有可能給我們帶來更大的收獲，也就是發(fā)展自主經(jīng)營的商戶，讓他們?yōu)樽约嘿嶅X，最重要的是為我們賺錢。
6、這點是題外話，我想說的是一個偉大的企業(yè)和成功的人士，公司內(nèi)部乃至上當老總，下到業(yè)務(wù)員。都不能勾心斗角，大家應(yīng)該市場在一起討論工作中的不滿，努力做好自己本分的事情。
7、最后一點說一下我的個人野心，如果有幸在貴公司任職，我想先去每個店面轉(zhuǎn)一圈，然后從中總結(jié)一下，然后拿出一個具體的店面營銷方案，打算在半年內(nèi)讓店面煥然一新，當然不是說店面的裝修，而是我們的銷量和訂單。其次我要看看貴公司的營銷樣本和廠家乃至現(xiàn)在的狀態(tài)，以及資金的一個流動和控制，做到最大化的性價比。讓同行業(yè)曬一邊，說到同行業(yè)，我們也要了解他們的趨勢，因為我們的對手會讓我們變得更加強大！
說的可能有點亂，但是因為對貴公司的具體情況還不太了解，只能說這么多了，獻丑了。謝謝！