讀書不僅僅是獲取知識(shí)，更是一個(gè)啟發(fā)思考的過程，讀后感記錄了這個(gè)過程中的點(diǎn)滴。要寫一篇較為完美的讀后感，首先要先通讀整本書，全面把握其中的主題和思想。以下是小編為大家精選的幾篇讀后感范文，或許可以給你一些靈感和寫作的技巧。
優(yōu)勢(shì)談判讀后感篇一
讀書感悟：最近讀了一本書，羅杰·道森的《優(yōu)勢(shì)談判》，很經(jīng)典，非常具有實(shí)戰(zhàn)價(jià)值，簡直就是談判學(xué)的圣經(jīng)。
本書共有五部分，十一章。前半部分寫得十分給力，主要聚焦在優(yōu)勢(shì)談判技巧上，分為開局、中場(chǎng)、終局，可操作性很強(qiáng)；后半部分就顯得羅嗦了，主要在討論談判的藝術(shù)和各國人的談判特點(diǎn)，以及一個(gè)談判高手所具備的特點(diǎn)和力量。
老實(shí)說，這本書的前半部分讓我嘖嘖稱贊，非常精彩，我因此做了大量筆記。而后半部分，就不太給力了，或者說我不怎么理解，看不懂啊，特別是后面兩章，我琢磨不透。不過，瑕不掩瑜，這本書還是難得的好書。
其實(shí)，沒讀本書之前，談判技巧我還是略知一二的，只是不習(xí)慣運(yùn)用罷了。我以前讀過的《影響力》，里面的有些策略，和《優(yōu)勢(shì)談判》有著異曲同工之妙，包括像“開出高于期望的條件”、“白臉-黑臉策略”等之類的技巧。這不奇怪，事實(shí)上，談判談判，其實(shí)就是心理博弈，你來我往，暗流涌動(dòng)。誰能深諳其道，誰就能控制局面，更勝一籌。
早前，李開復(fù)先生在微博上發(fā)表了一些談判的技巧，引起了強(qiáng)烈的反響，很多網(wǎng)友都參與了討論，包括我在內(nèi)。大家各抒己見，評(píng)論很精彩，我都看了，并且還和一位網(wǎng)友進(jìn)行了互動(dòng)。大家討論的范圍很廣，包括開放式和封閉式的話題，十分精彩，百家爭鳴，百花齊放。
后來，很多網(wǎng)友在質(zhì)疑，這些談判技巧真的有用嗎？怎么用？過后我也在思考，如此經(jīng)典的技巧，為什么大家會(huì)覺得無用武之地，甚至質(zhì)疑？不久我就找到了答案。其實(shí)，這是生活習(xí)慣導(dǎo)致的。生活中，大多數(shù)人沒有談判意識(shí)，也就不具備談判思維，更別說談判的習(xí)慣了。舉個(gè)例子，比如我們?nèi)サ財(cái)偺载?，一件商品賣家叫價(jià)10元，而我們的心理價(jià)位是8元，那么，很多人會(huì)直接說，老板，8塊錢吧。運(yùn)氣好的，可能老板會(huì)推托，但最終會(huì)8元成交。不過，我想大部分人在一番討價(jià)還價(jià)之后，應(yīng)該都會(huì)9元左右成交，甚至是10元。你看，生活中的我們還真沒有談判的意識(shí)。按照優(yōu)勢(shì)談判技巧，想要8元成交，我們應(yīng)該叫價(jià)6元，然后逐步退讓，這樣在心理價(jià)位成交的概率才會(huì)比較大。當(dāng)然，說歸說，很多人包括我，下次買東西，原來怎么講價(jià)還是怎么講價(jià)，一如既往，壓根不會(huì)運(yùn)用優(yōu)勢(shì)談判技巧。為什么呢？因?yàn)閹资甑馁徺I經(jīng)驗(yàn)和討價(jià)習(xí)慣，強(qiáng)大慣性作用下，使我們很難一下子改變過來，因?yàn)樗季S定勢(shì)了。
《優(yōu)勢(shì)談判》確實(shí)精彩，但我不知自己掌握了多少，會(huì)靈活運(yùn)用嗎？我不知道。這就好比一個(gè)想學(xué)游泳的人，他看了世界冠軍編寫的游泳技巧，然后似懂非懂，不知自己會(huì)游泳了沒？其實(shí)這是很可笑的。縱使他書看得再熟練，如果他不去試水，他永遠(yuǎn)都不會(huì)游泳。其實(shí)，我就像那個(gè)想學(xué)游泳的人，若不去實(shí)踐，一切技巧都將是紙上談兵。
羅杰·道森應(yīng)該是一位集理論和實(shí)踐于一身的大師，書中的技巧相信是源自他多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)之談。我突然想起，最近韓寒等知名作家在聯(lián)合討伐百度，控告文庫侵權(quán)，雙方進(jìn)行了談判。但是，作家方出師不利，談崩了。既談?wù)勁?，我很好奇，如果韓寒他們請(qǐng)了羅杰·道森，并且羅很熟悉中國法律中國國情中國潛規(guī)則，那么，財(cái)大氣粗的百度，會(huì)輸了這場(chǎng)談判嗎？呵呵，當(dāng)然這是個(gè)不可能發(fā)生的問題，我假設(shè)玩的。
其實(shí)，人生處處有談判，為人處世，商海浮沉。誰會(huì)優(yōu)勢(shì)談判，誰能爐火純青，誰定能縱橫四海，海闊天空。
優(yōu)勢(shì)談判讀后感篇二
今天讀了羅杰·道森的《優(yōu)勢(shì)談判》，羅杰·道森是一位政治高參、演講大師、實(shí)業(yè)家、商務(wù)談判訓(xùn)練大師。本書全篇都是圍繞談判來講，詳細(xì)講解了談判的進(jìn)程，談判中應(yīng)該用到的一些的技巧以及作為談判人應(yīng)當(dāng)具備的素質(zhì)等，同時(shí)書中還講到了很多商業(yè)和政治談判方面的實(shí)例。
王牌談判大師羅杰·道森通過獨(dú)創(chuàng)的優(yōu)勢(shì)談判技巧，教會(huì)你如何在談判桌前取勝，更教會(huì)你如何在談判結(jié)束后讓對(duì)方感覺是他贏得了這場(chǎng)談判，而不是他吃虧了。
在本書中，我將結(jié)合談判的步驟，談到一些優(yōu)勢(shì)談判的具體策略。如開局策略通?？梢源_定談判的方向，中場(chǎng)策略則會(huì)保證談判的方向不會(huì)發(fā)生變化，而當(dāng)你準(zhǔn)備結(jié)束談判或者結(jié)束交易時(shí)，你會(huì)用到終局策略。
首先先讓大家了解一下什么是開局策略，隨著談判的不斷向前推進(jìn)，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，你在談判過程中所取得的每一步進(jìn)展都取決于你在談判早期所營造的氛圍，開局策略基本上可以決定整場(chǎng)談判的成敗。
1、開出高于預(yù)期的條件。
2、永遠(yuǎn)不要接受第一次的報(bào)價(jià)。
3、學(xué)會(huì)感到意外。
4、避免對(duì)抗性的談判。
5、不情愿的買家和賣家。
6、鉗子策略。
中場(chǎng)策略，告訴你應(yīng)當(dāng)如何保證整個(gè)談判按照有利于你的方向發(fā)展，在中場(chǎng)階段，談判雙方各自所采取的策略會(huì)在雙方周圍形成一股強(qiáng)大的壓力旋渦，并把對(duì)方推向不同的方向。在這部分談判當(dāng)中，應(yīng)當(dāng)學(xué)會(huì)如何應(yīng)對(duì)這些壓力，并繼續(xù)控制整個(gè)談判的進(jìn)程。
1、應(yīng)對(duì)沒有決定權(quán)的對(duì)手。
2、服務(wù)價(jià)值遞減。
3、絕對(duì)不要折中。
4、應(yīng)對(duì)僵局。
5、應(yīng)對(duì)困境。
6、應(yīng)對(duì)死胡同。
7、一定要索取回報(bào)。
終局策略，談判的最后幾步也是很重要，就像賽馬一樣，整個(gè)過程中真正重要的只有一條線，那就是終點(diǎn)線。作為一名優(yōu)勢(shì)談判高手，你將學(xué)會(huì)如何控制談判過程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)，直到談判的結(jié)束。
終局談判技巧都有哪些：
1、白臉—黑臉策略。
2、蠶食策略。
3、如何減少讓步的幅度。
4、收回條件。
5、欣然接受。
1、出高價(jià)——出高價(jià)可以提高產(chǎn)品或服務(wù)在對(duì)方心中的價(jià)值、也可能因?yàn)檫\(yùn)氣，對(duì)方接受了此高價(jià)、給雙方談價(jià)的空間，因數(shù)談判時(shí)對(duì)方都會(huì)想要講價(jià)。
2、讓對(duì)方先出價(jià)——先了解對(duì)方的心理價(jià)位，免除自己報(bào)了低價(jià)，或太高的價(jià)。
3、折中——大多數(shù)時(shí)候，對(duì)方和我們一樣明白，既不愿意吃虧，也不會(huì)無理占便宜，所以最好的方式就是雙方共同分擔(dān)，這樣會(huì)覺得合理。前提條件是我們必須試探出對(duì)方的心理價(jià)位。
4、不要輕意同意對(duì)方——這會(huì)使對(duì)方感到后悔，認(rèn)為價(jià)格還可以更低些，有上當(dāng)?shù)母杏X，所以千萬不能實(shí)現(xiàn)對(duì)方的預(yù)期想法。
5、聞之色變——聽到對(duì)方提出的價(jià)格要表現(xiàn)出很困難，很難辦的。這樣可能會(huì)使對(duì)方做出讓步，同時(shí)也會(huì)使以方感覺價(jià)格確實(shí)處在不吃虧的位置上。
6、當(dāng)對(duì)方進(jìn)退兩難——我們需扮演不情愿的賣方，先發(fā)制人，讓對(duì)方有心理上壓力?；蛘呖梢阅蒙霞?jí)當(dāng)擋箭牌，把事情的難辦程度說的越困難越好。
1、出現(xiàn)僵局時(shí)我們應(yīng)該先把出現(xiàn)的問題放一放，不要把焦點(diǎn)集中在某一點(diǎn)上，免得使雙出現(xiàn)談不去或中止的可能性。
2、調(diào)換談判人員——以借口調(diào)換使造成緊氛圍的談判人員，緩解緊張狀態(tài)。
3、第三方介入——當(dāng)談判出現(xiàn)僵局，可以讓第三方介入。
4、樹立第三方的形象—————先要樹立第三方中立身份的形象，比如當(dāng)?shù)谌浇槿刖拖认驅(qū)Ψ阶鲆恍┬⌒〉淖尣健?BR> 5、不要過于執(zhí)著——只有學(xué)會(huì)放棄，你才能成為一名真正的優(yōu)勢(shì)談判高手。否則最終很可能會(huì)被迫放棄一些自己本來可以得到的東西。
1、對(duì)方提出希望我們做出一些讓步時(shí)，我們可以理所應(yīng)當(dāng)?shù)奶岢鲆蠼o予回報(bào)，讓雙方處在看似平等合理的位置，同時(shí)我們也可以多爭取其它方面的價(jià)值提升。
3、別讓自己擁有讓步的主導(dǎo)權(quán)，拿高層領(lǐng)導(dǎo)做擋箭牌，不要告訴對(duì)方其實(shí)你有權(quán)決定讓步，來降低對(duì)方要求自己做出讓步的可能性。
4、用書面文字告訴對(duì)方任何讓步的代價(jià)，最好是可以把各種條件及服務(wù)用文字的方式向顧客說明。
5、對(duì)方要求小惠時(shí)，我們的回應(yīng)就是，婉轉(zhuǎn)的讓對(duì)方覺得自己這樣做是不對(duì)的。但一定要臉上掛著笑容，不要讓以方不高興或生氣。
6、做對(duì)面對(duì)對(duì)方最后可能蠶食的可能性，應(yīng)在談判之前就預(yù)想可能發(fā)生到的情況，以便及時(shí)做出應(yīng)對(duì)。
1、談判結(jié)束，盡管覺得對(duì)手很差，也要表示恭喜，保持良好的關(guān)系。
2、真正重要的是讓步的時(shí)機(jī)，而不是幅度，既讓對(duì)方接受了條件，也讓對(duì)方感到接受時(shí)很開心，才是真正的談判高手。
3、在談判即將結(jié)束時(shí)作出一些小讓步，讓對(duì)方感覺良好。
優(yōu)勢(shì)談判讀后感篇三
前段時(shí)間讀完了著名談判專家羅杰道森寫的暢銷書《優(yōu)勢(shì)談判》，果然名不虛傳，其中很多內(nèi)容不僅實(shí)用，而且經(jīng)典，讀完獲益良多，也激起了一些感想。下面結(jié)合本人的切身經(jīng)驗(yàn)，談?wù)剛€(gè)人的心得體會(huì)。
其實(shí)在讀《優(yōu)勢(shì)談判》之前，本人也讀過一些關(guān)于談判的書籍或參加過談判的培訓(xùn)課程，對(duì)談判一直有著自身的認(rèn)識(shí)。幾年前看過費(fèi)希爾等人寫的《談判力》一書，書中關(guān)于談判的五個(gè)基本觀點(diǎn)讓人印象深刻，以至于成為本人工作中遵循和學(xué)習(xí)的標(biāo)準(zhǔn)，比如“不要再立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)、把人和事分開、著眼于利益而不是立場(chǎng)、為共同利益創(chuàng)造選擇方案、堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)”等，本人對(duì)談判的基本認(rèn)識(shí)也是基于這本書籍。本人一直認(rèn)為，談判是雙方在共贏的基礎(chǔ)上追求自身利益最大化的過程。雙方首先從各自利益出發(fā)，經(jīng)過充分協(xié)商，最終達(dá)成一個(gè)雙方均可接受的方案，并且雙方都認(rèn)為自己贏得了談判。但在我讀了《優(yōu)勢(shì)談判》后，我對(duì)談判的理解有了改變，原來我所認(rèn)識(shí)的談判只是談判結(jié)果達(dá)成時(shí)的雙贏談判，雙贏談判之外還有更高層次的談判，那就是優(yōu)勢(shì)談判。正如《優(yōu)勢(shì)談判》引言所述，優(yōu)勢(shì)談判區(qū)別于一般意義上的雙贏談判，其最大的不同在于無論在談判結(jié)束時(shí)還是結(jié)束后，對(duì)方會(huì)覺得跟你談判不僅是件很愉快的事，而且還覺得他贏得了談判。而雙贏談判只是讓對(duì)方在談判結(jié)束時(shí)感覺贏得了談判，可能在談判結(jié)束后，對(duì)方坐下來仔細(xì)想想也許認(rèn)為自己吃虧了。這就是兩者的本質(zhì)不同，也是優(yōu)勢(shì)談判的境界高于雙贏談判的地方，我們要追求的就是優(yōu)勢(shì)談判的效果。
羅杰道森在書中首先從談判步驟方面談了優(yōu)勢(shì)談判所包含的三個(gè)過程，即開局、中局和終局。其中，本人對(duì)開局中第一個(gè)談判技巧，即”開出高于預(yù)期的條件“一篇印象最深，因?yàn)樵撈小奥蓭熓侨绾翁岢龈嘁蟮摹钡陌咐救斯ぷ髅芮邢嚓P(guān)，也很有借鑒意義。案例講的是德州律師約翰在代表客戶談判購買不動(dòng)產(chǎn)時(shí)，向?qū)Ψ介_出了多達(dá)23條的要求，其中不乏無理和荒唐的要求，結(jié)果是對(duì)方居然只拒絕了一條要求，而約翰在堅(jiān)持了很久后才勉強(qiáng)答應(yīng)放棄那條要求，最終達(dá)到一種讓對(duì)方感覺其贏得最終談判的效果。約翰律師在談判中就是充分使用了“開出高于預(yù)期的條件”的談判技巧才使得談判最終成為優(yōu)勢(shì)談判。本人覺得，身為律師，在工作過程中，無論是代表當(dāng)事人參與商業(yè)談判，還是法庭中的調(diào)解、和解談判，都會(huì)用到談判技巧，如果能掌握優(yōu)勢(shì)談判的有關(guān)技巧，對(duì)我們今后的工作將大有裨益，不僅大大提高了工作效力，同時(shí)也提升了自身的談判能力。因此，優(yōu)勢(shì)談判所列舉的談判技巧是非常實(shí)用和有效的，建議大家都去讀一讀，并充分領(lǐng)會(huì)、學(xué)會(huì)運(yùn)用。
以上是本人閱讀《優(yōu)勢(shì)談判》的簡短體會(huì)，其實(shí)書中還有很多值得細(xì)細(xì)研究品味的地方，特別是書中第二和第三部分中關(guān)于談判原則和棘手問題談判的論述，都能為我們提供切實(shí)可行的談判解決方案，在這里就不一一列舉品析?？傊?，談判是一個(gè)雙方智慧、心理和耐力博弈的過程，僅靠掌握書中列舉的技巧還不足以成為談判高手。正如著名成功學(xué)權(quán)威陳安之所說，光看書永遠(yuǎn)不會(huì)成功，只有按書中所講去實(shí)踐才會(huì)成功。因此，我們只有在實(shí)踐中反復(fù)運(yùn)用書中所講內(nèi)容，我們的談判能力才能得到提升和加強(qiáng)。作為律師職業(yè)的一員，為當(dāng)事人爭取利益最大化是我們的職責(zé)所在，如果能充分運(yùn)用和把握好談判技巧，我們?cè)诮窈蟮墓ぷ髦?，在維護(hù)當(dāng)事人利益最大化的同時(shí)，還能處理好與對(duì)方律師或?qū)Ψ疆?dāng)事人的關(guān)系，真正發(fā)揮優(yōu)勢(shì)談判的威力，做一名律師界的談判高手。
優(yōu)勢(shì)談判讀后感篇四
羅杰?道森的《優(yōu)勢(shì)談判》通篇都是圍繞著談判來講，詳細(xì)敘述了談判的每個(gè)進(jìn)程，談判的技巧以及談判人自身應(yīng)該具備的力量和驅(qū)動(dòng)力等，同時(shí)在書中提到了很多各種商業(yè)和政治談判的實(shí)例。我讀《優(yōu)勢(shì)談判》的時(shí)候，正值集團(tuán)下發(fā)的合作購房進(jìn)行正酣時(shí)，通過閱讀這本書結(jié)合書中提到的事例加以揣摩，我感覺受益匪淺，對(duì)我在后期合作購房的談判有非常大的幫助，現(xiàn)總結(jié)歸納如下：
四、應(yīng)對(duì)僵局、化解沖突的能力。在進(jìn)行談判的過程中，經(jīng)常會(huì)遇到各種僵局、困境或者是死胡同。通常僵局的產(chǎn)生都是因?yàn)檎勁姓卟扇×?chǎng)式的談判方法。解決方法只有一種：必須有一方作出一定讓步來達(dá)成協(xié)議。避免對(duì)抗性談判，爭辯會(huì)強(qiáng)化對(duì)方想證明自己沒錯(cuò)的欲望，這會(huì)造成對(duì)抗性談判的產(chǎn)生。要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)合適，共同的，同一個(gè)戰(zhàn)壕的氛圍，雙贏的環(huán)境，談判前需要有一個(gè)溝通。合作購房，事實(shí)上對(duì)一般施工單位來說，等于是大量的占用了流動(dòng)資金，對(duì)后續(xù)公司的運(yùn)營帶來極大的負(fù)擔(dān)，因此一般情況下，施工單位的負(fù)責(zé)人都是帶著很大的情緒來，因此在這個(gè)過程當(dāng)中，我們就要及時(shí)的轉(zhuǎn)換自己的身份，不能再已甲方、業(yè)主的身份和口氣去和對(duì)方談判，要學(xué)會(huì)運(yùn)用銷售策略去和對(duì)方談判。特別是杭州項(xiàng)目，我認(rèn)為同其他項(xiàng)目比較，在地理位置上是占有一定優(yōu)勢(shì)的。
以上是我讀羅杰?道森《優(yōu)勢(shì)談判》并結(jié)合此次合作購房工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的幾點(diǎn)體會(huì)。談判是雙方智慧、心理、耐力的較量，除需要具備實(shí)力外，更需要具備技巧和敏銳的思維，需要實(shí)踐的歷練，在今后的工作中我還需要不斷提升和加強(qiáng)。
優(yōu)勢(shì)談判讀后感篇五
今天花了一下午的時(shí)間把《優(yōu)勢(shì)談判》看完了，感覺受益匪淺，畢竟在這方面還缺乏系統(tǒng)的支持。針對(duì)談判我在以下方面受益良多：
1、對(duì)買家而言：永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)。
對(duì)賣家而言：永遠(yuǎn)要開出高于自己的期望值。
2、要有一顆“絕不退讓，除非交換”的心。
3、使用黑白臉策略：使用看不見的權(quán)威組織（如：我個(gè)人很贊同你的想法，不過這個(gè)還需要財(cái)務(wù)部門或報(bào)價(jià)部門溝通。），使用兩個(gè)人一黑一白策略，使用看不見的條件來換取看得見的利益（比如故意提出一些對(duì)方根本做不到的問題：你需要提供70天賬期才有合作的可能，如果對(duì)方否決，那就可以以此作為砝碼）。
4、在某一個(gè)問題僵局了，切莫放棄，應(yīng)該在另外一個(gè)話題展開，當(dāng)這個(gè)話題解決了，后面的問題就容易多了。所謂賭博還沒下賭注前都是滿懷憂慮的，一旦下注了，那么就對(duì)這個(gè)賭局就有必勝的信心，并且這個(gè)信心還開盤前一直加強(qiáng)，砝碼會(huì)一直加大，所以從容易的入手，棘手的自然解決啦。所謂先打開對(duì)方的“有色眼鏡”意識(shí)，那么其他意識(shí)都會(huì)在這個(gè)有色眼鏡下進(jìn)行。
5、當(dāng)談判進(jìn)入死局時(shí)，必須引入第三方或者調(diào)人或者改變場(chǎng)地。
6、盡量讓對(duì)方在我方的勢(shì)力范圍，比如在你的車內(nèi)，客戶就開始滔滔不絕，比如在你的公司談判，你就占據(jù)優(yōu)勢(shì)。
7、在客戶給出條件時(shí)，必須給與身體語言表示“驚訝，難以置信”。
8、談判結(jié)局后無論如何贊揚(yáng)客戶的這次談判。
9、永遠(yuǎn)不要在時(shí)間壓力下談（在實(shí)踐壓力下人會(huì)采取多種措施進(jìn)行解決），相反可以讓對(duì)方感覺到時(shí)間壓力。
優(yōu)勢(shì)談判讀后感篇六
羅杰——道森的《優(yōu)勢(shì)談判》是我所讀的第一本談判類書籍?！罢勁小保?jīng)讓我感覺遙不可及，而這本書和過去一年的兼職經(jīng)歷卻讓我感覺到談判原來如此貼近生活，甚至讓我認(rèn)識(shí)到無論是政治家、企業(yè)家還是一般工作人士都應(yīng)懂得談判之術(shù)。所謂談判之術(shù)，簡而言之便是交易時(shí)關(guān)于條件的溝通技巧，只要存在交易、條件便存在談判。談判并非只存在于國與國的外交較量和企業(yè)之間兼并收購之間，若仔細(xì)觀察，人與人的日常交往中談判處處可見，譬如追女朋友、購買衣服、求職等等都是在談判。
羅杰——道森是美國一位著名的談判專家與談判實(shí)踐者，他出生于英格蘭，后移民到美國，用不到30年的時(shí)間從一個(gè)普通移民躍而成為地產(chǎn)公司總裁和總統(tǒng)顧問。在美國人眼里，他是英雄的化身，是超級(jí)明星，是現(xiàn)代美國夢(mèng)的完美注腳。作為外來移民，他年輕時(shí)候的商界拼博經(jīng)歷鍛造了其超強(qiáng)的談判之術(shù)，進(jìn)而形成談判理論、體系，從一般銷售談判、企業(yè)高端談判到國際政治談判，羅杰？道森均曾深入?yún)⑴c，其總結(jié)的談判技巧得到了無數(shù)案例的證明。雖然《優(yōu)勢(shì)談判》較多地側(cè)重于商業(yè)談判，但其基本原理卻適用于政治、生活等諸多領(lǐng)域。
談判在更多情況下是零和游戲，因而談判高手在談判過程中即是在為自己創(chuàng)造價(jià)值，雖然是零和游戲，但談判結(jié)果最終仍是基于雙方自愿，因而不便存在強(qiáng)迫與不道德?！秲?yōu)勢(shì)談判》共分為五部分，對(duì)于大部分人而言，其中最重要且令人印象最深刻的便是第一部分——優(yōu)勢(shì)談判、步步為營，羅杰——道森講述了從談判開局、中場(chǎng)到結(jié)尾的主要技巧。其開局技巧包括：開出高于預(yù)期的條件、永遠(yuǎn)不要接受第一報(bào)價(jià)、學(xué)會(huì)感到意外、避免對(duì)抗性談判、不情愿的賣家與買家、鉗子策略；其中場(chǎng)談判技巧包括：應(yīng)對(duì)沒有決定權(quán)的對(duì)手、服務(wù)價(jià)值遞減、絕對(duì)不要折中、應(yīng)對(duì)僵局、應(yīng)對(duì)死胡同、一定要索取回報(bào)；終局談判策略包括白臉——黑臉策略、蠶食策略、如何減少讓步的幅度、收回條件、欣然接受。這些技巧均具有很強(qiáng)的實(shí)用性。
在面對(duì)談判時(shí)，首先最重要地做好談判準(zhǔn)備，一是要了解對(duì)手和交易的信息，其它包括了解對(duì)手的性格、可能采取的談判手段以及對(duì)方的談判籌碼；二是要清楚自己的底線，如在價(jià)格談判中自己的底線價(jià)格，在合作談判中自己能給予的條件和最想得到的條件，三是要清楚在談判時(shí)應(yīng)主要使用的談判技巧和原則，自己主要使用黑臉——白臉策略，還是鉗子策略，或是一開始便使用強(qiáng)勢(shì)作法。在弄清楚之后，再開始進(jìn)行雙方談判。對(duì)于大部分人而言，生活工作中談判并不是特別復(fù)雜，因而一般的談判我們可以歸納成以下六個(gè)步驟：
步驟1、假定競爭對(duì)手，爭取主動(dòng)權(quán)：在談判之前可以給對(duì)方假定一定競爭對(duì)手，比如在租房子時(shí)假稱已經(jīng)看過其它房子，求職過程中假定其它雇主的存在，企業(yè)采購時(shí)假定其它的供應(yīng)商，以占據(jù)談判的優(yōu)勢(shì)地位，當(dāng)然該技巧基于對(duì)手對(duì)自己的不完全了解，若對(duì)方認(rèn)定你撒謊，則可能引起不信任和長期合作關(guān)系的破裂。
步驟2、非正式溝通，增進(jìn)互信了解：在見面后和正式談判前，基于中國人的習(xí)慣，可以先與對(duì)方進(jìn)行感情上的溝通，比如說詢問公司情況和談判對(duì)手的個(gè)人背景，并進(jìn)行適度地稱贊，可提出邀請(qǐng)對(duì)方到自己公司參觀等，以增強(qiáng)感情互信度并誘使對(duì)方降低警惕度。
步驟3：介紹談判背景，展現(xiàn)合作誠意：非正式溝通后開始進(jìn)行談判，介紹談判背景通常是談判開場(chǎng)第一步，比如說“今天，我們很歡迎……，今天主要目的是……，我們期望……”談判開局之時(shí)要表現(xiàn)談判的誠意，比如說“雖然我們有很多合作伙伴，但我們很樂意與你們進(jìn)行長期合作”，開場(chǎng)便展現(xiàn)合作誠意有利于談判過程中爭取條件。
步驟4：引導(dǎo)對(duì)手報(bào)價(jià)，表示驚訝與為難：正式談判中努力爭取讓對(duì)方首先報(bào)出價(jià)格或條件，比如說“我們很愿意合作，請(qǐng)問你們的報(bào)價(jià)是多少？”，“請(qǐng)問你們期望怎么樣合作，并采取什么樣的方式？”，或者說“請(qǐng)問你們期望的采購價(jià)或預(yù)算是多少？”（一般由供貨商首先報(bào)價(jià)）等等。當(dāng)對(duì)方報(bào)出條件或價(jià)格時(shí)，一定要表示驚訝或難為情。
步驟5：使用四種策略，談判條件價(jià)格：在條件談判過程中，不要輕易進(jìn)行折中，如若讓出條件后必須馬上索取回報(bào)，談判過程中可以交替使用四種策略：鉗子策略，不斷地詢問對(duì)方更好條件，這一策略基于你是處于甲方優(yōu)勢(shì)地位；黑臉——白臉策略，通過黑臉給對(duì)方壓力，通過白臉防止談判破裂；訴諸更高權(quán)威，給對(duì)方施加壓力，轉(zhuǎn)移矛盾，以爭取對(duì)方的讓步；轉(zhuǎn)讓條件：通過誘捕用對(duì)自己不重要的條件來換取自己最需要的條件。
步驟6：最后索取條件，稱贊談判對(duì)手：在價(jià)格和條件基本達(dá)成一致后，可以嘗試索取不太重要的條件，如采購時(shí)要求寄送樣品、提高送貨速度、延長保修期或隨送其它特品等，并在談判結(jié)束時(shí)稱贊對(duì)方，以增強(qiáng)雙方好感，增強(qiáng)合作時(shí)配合程度。
這六步可以說是從中提煉出來的六個(gè)基本談判步驟，適用于大部分的日常生活、工作談判過程?；叵胱约杭媛氝^程中的談判經(jīng)歷，深刻感受到談判技巧的實(shí)用性，如當(dāng)時(shí)租房子時(shí)就曾使用黑臉——白臉策略和更高權(quán)威策略；在確定印刷廠時(shí)，就曾采用摘紅桃策略，迫使各家紛紛報(bào)價(jià)，再謊以其它人的低價(jià)對(duì)某兩家最中意的報(bào)價(jià)方壓價(jià)；在確定注冊(cè)代理機(jī)構(gòu)時(shí)訴諸最高權(quán)威來壓價(jià)，稱若對(duì)方不報(bào)實(shí)在報(bào)價(jià)便無法得到領(lǐng)導(dǎo)通過，并以長期合作來誘導(dǎo)對(duì)方。這些經(jīng)驗(yàn)技巧無一不是受當(dāng)時(shí)預(yù)算和領(lǐng)導(dǎo)壓力而自我摸索出來的，自身也的確感覺有很大成長，但也有很多經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，如在有時(shí)進(jìn)行合作談判時(shí)自己過早地報(bào)價(jià)了條件，喪失了主動(dòng)權(quán)。
由于本書是本人所讀的第一本談判類書籍，本人也無法將其與其它書籍進(jìn)行對(duì)比。《優(yōu)勢(shì)談判》作為一本談判入門書籍，對(duì)于大部分人的工作生活談判而言卻已足夠，所缺地便是以理論為基礎(chǔ)在實(shí)踐中進(jìn)行鍛煉。當(dāng)然，本書還突破了簡單的談判范疇，如第五部分提到的十一種有助于超越對(duì)手的力量，便是不單適用于談判，也有利于塑造個(gè)人形象、增強(qiáng)綜合實(shí)力，也能為每個(gè)人的職場(chǎng)工作提供了很好指引。
優(yōu)勢(shì)談判讀后感篇七
原來做管理時(shí)，一直學(xué)習(xí)溝通與協(xié)調(diào)的知識(shí)和技巧，通暢的溝通，無疑是管理的良劑。便是溝通像是在推銷自己和自己的觀點(diǎn)，讓對(duì)方是被動(dòng)的接受，讓對(duì)方配合性的讓步或妥協(xié)。而優(yōu)勢(shì)談判，完全改造和升華了溝通的作用，這種奇特的功效作用，讓溝通黯然失色。溝通的的技巧性，遠(yuǎn)不如優(yōu)勢(shì)談判的智慧那么深遠(yuǎn)。
二、學(xué)習(xí)的理念收獲。
6.談判高手、優(yōu)勢(shì)秘笈。培養(yǎng)勝過對(duì)手的力量：合法力、獎(jiǎng)賞力、強(qiáng)迫力、敬畏力、號(hào)召力、專業(yè)力、情景力、信息力、綜合力、瘋狂力、其他形式的力量；造就優(yōu)勢(shì)談判的驅(qū)動(dòng)力：競爭驅(qū)動(dòng)、解決驅(qū)動(dòng)、個(gè)人驅(qū)動(dòng)、組織驅(qū)動(dòng)、態(tài)度驅(qū)動(dòng)、雙贏談判。
三、心得。
1.你所開出的條件一定要高出你的心理預(yù)期。原因主要有5條：（1）對(duì)方可能會(huì)直接答應(yīng)你的條件；（2）可以給你一些談判空間；（3）會(huì)抬高你的產(chǎn)品在對(duì)方心目中的價(jià)值；（4）可以避免談判陷入僵局；（5）可以讓對(duì)方在談判結(jié)束時(shí)感覺到自己贏得了勝利。
2.永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)或還價(jià)。因?yàn)檫@種做法通常會(huì)讓對(duì)方立刻產(chǎn)生兩種反應(yīng)：我本來可以做得更好（下次一定會(huì)注意）；一定是哪里出了問題。千萬不要先入為主地設(shè)想對(duì)方會(huì)對(duì)你的報(bào)價(jià)作出怎樣的.反應(yīng)，當(dāng)對(duì)方接受你看似不合理的要求時(shí)也不要過于吃驚，一定要有充分的心理準(zhǔn)備，這樣才不會(huì)因?yàn)槌霈F(xiàn)意外而放松警惕。
3.“不情愿的賣家”這種談判技巧可以在談判開始之前就把對(duì)方的談判空間壓到最低。當(dāng)你使用“不情愿的賣家”這種策略之后，對(duì)方通常會(huì)放棄一半的談判空間。個(gè)人真實(shí)案例：20xx年8月，我做為一家公司體系部經(jīng)理時(shí)，河南一家工廠請(qǐng)我過去做生產(chǎn)副總，我當(dāng)時(shí)在深圳公司上班拿8000一個(gè)月，因?yàn)檎谏稀扒迦A大學(xué)工商管理總裁班”，也已經(jīng)填報(bào)了“河北工業(yè)大學(xué)emba學(xué)位班”，對(duì)方給我開出12000時(shí)，我的報(bào)價(jià)是18000，否則我不會(huì)去。對(duì)方開車送我到家，分開時(shí)叮囑我仔細(xì)考慮12000并給他電話，我過了三天都沒有給他電話，第四天晚上，對(duì)方打來電話：你要求18000沒問題，我們給你訂好了機(jī)票，請(qǐng)你三天內(nèi)去河南給我們講一次課。這樣工作就談成了。到了20xx年年初，我因?yàn)檐嚨溁氐缴钲谏习?，也同時(shí)滿足了學(xué)習(xí)的時(shí)間安排。對(duì)方再次電話邀請(qǐng)我參加該公司的一周年開業(yè)慶典，并提及工資加到超出18000，并報(bào)銷往返上學(xué)的機(jī)票，請(qǐng)我回去為該公司完善體系、品質(zhì)、行政等管理工作，不再負(fù)責(zé)生產(chǎn)。我這次回復(fù)沒有提及錢的事，我指出了該公司老板不授權(quán)并隨意改變策略、相信小人打報(bào)告、老板掌大權(quán)老板娘掌小權(quán)職業(yè)經(jīng)理人沒實(shí)權(quán)的問題，任何公司請(qǐng)我去做管理，務(wù)必要責(zé)權(quán)利相等，否則一個(gè)管理人員的責(zé)權(quán)利不平衡時(shí)，管理的無力或失敗，責(zé)任在公司（老板），不在（職業(yè)經(jīng)理人）。這個(gè)談判并沒有改變什么，但至少我沒有再次魯莽地離開重新回來的公司、也沒有重新回到工資很高的工作，但至少我的選擇、我的溝通技巧、我的優(yōu)勢(shì)談判體現(xiàn)出來了我的個(gè)人價(jià)值：搞管理我有一定的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，深入現(xiàn)場(chǎng)并深得民心，走動(dòng)式管理在現(xiàn)場(chǎng)解決及時(shí)的營運(yùn)障礙和品質(zhì)異常，與一線員工在寒冷的冬天里共進(jìn)退始終鼓舞著士氣，及時(shí)的獎(jiǎng)懲，讓劣者生懼、讓優(yōu)者欣慰、讓公司體現(xiàn)公平正義、讓管理體現(xiàn)在文化建設(shè)中……讓許多人想我并懷念過去，不再接受其他低于我的管理模式和管理人員（在我離開后，該公司請(qǐng)了我曾經(jīng)的上級(jí)過去任總經(jīng)理、并半年內(nèi)替換了數(shù)批高管接替我的位置，甚至還把我原來的工作同時(shí)聘請(qǐng)兩人來管理，也并沒有改變什么甚至更糟）。
四、有感。
絕對(duì)不要折中。我計(jì)劃買一輛轎車代步，我在4s店，把一輛現(xiàn)代瑞納車，從11.98萬講成了9.48萬，這2.5萬元的差距，讓人感覺優(yōu)勢(shì)談判的神奇！我陪同的朋友回復(fù)報(bào)價(jià)，是選擇了車行與我的手勢(shì)1（10萬）的折中，如果這樣，我非多出1萬多元不可。于是我轉(zhuǎn)到了其它車行，比較了一下大眾和豐田價(jià)位相同的車型。再次回到這個(gè)車行時(shí)，對(duì)方試圖對(duì)我采用優(yōu)勢(shì)談判，心里想我還是個(gè)被迫回頭的笨客?？勺寣?duì)方?jīng)]有想到的是，我根本不談報(bào)價(jià)事宜，我把其它車型的優(yōu)勢(shì)和贈(zèng)送，以及保養(yǎng)里程、殘值出賣的優(yōu)勢(shì)，侃侃而談，對(duì)方終于忍不住問我是不是要買車，這時(shí)我態(tài)度認(rèn)真地看著對(duì)方的眼睛，請(qǐng)她把她的經(jīng)理叫過來，我要親自跟她的上級(jí)來談。對(duì)方被我的嚴(yán)肅給震住了，以為自己冒犯了我會(huì)引起投訴。她弱弱的過去請(qǐng)她的經(jīng)理來了，并給我倒了一杯熱茶，笑瞇瞇地問我有什么事好好講，我神情莊重地跟對(duì)方說，我要對(duì)這款現(xiàn)代瑞納下單，并且是要一輛白色的車，最后的報(bào)價(jià)是9.28萬！那位經(jīng)理和促銷員顯然是很驚訝，看我態(tài)度堅(jiān)定，那位經(jīng)理說我要去請(qǐng)示一下，回來我們就是9.48萬成交了！與我們當(dāng)時(shí)的折中方案，贏得了1萬余元的談判成果，如果簡單的折中報(bào)價(jià)，一定正中其下懷，我也會(huì)為了這近一個(gè)月的工資，悔得腸子都會(huì)綠了的！
優(yōu)勢(shì)談判讀后感篇八
昨天網(wǎng)絡(luò)上剛剛報(bào)導(dǎo)一位大媽因?yàn)殛J紅燈被罰款，與交警砍價(jià)，試圖將20元的罰款砍成10元。這一消息引來了社會(huì)大眾的廣泛討論。
我想在中國，愛貪圖小便宜是人的本性。沒有人能抵擋得了它的誘惑。我們亦是如此。
吳老師說，我們買東西時(shí)，為什么不還價(jià)？我們應(yīng)該還價(jià)！我們是消費(fèi)者，還只是學(xué)生。學(xué)生的錢哪里來，都是父母辛辛苦苦掙來的血汗錢。我們不能隨意揮霍。所以，我們要談判，落實(shí)到現(xiàn)實(shí)生活中的種種小事件上，用粗俗的話來說，就是砍價(jià)。
談判是世界上掙錢最快的方式。細(xì)細(xì)想來也是如此。我們砍價(jià)省下來的錢，僅僅只在一兩句話的時(shí)間內(nèi)就可以完成。而其他行業(yè)呢，想必做不到吧？！
我想這節(jié)課讓我比較滿意的地方應(yīng)該是它的實(shí)踐部分了吧。相比枯燥的理論而言，親身的體驗(yàn)更能讓我們記住要學(xué)習(xí)的內(nèi)容。
各位親們請(qǐng)看，這是我和我的隊(duì)友們?cè)诔抗赓I的水筆。平時(shí)大家買筆什么的應(yīng)該沒有低于一元的吧，更何況還是晨光的筆。你們能猜出我這兩支筆是花多少錢買的么。哈哈，你們肯定不會(huì)相信我這兩支筆一共才一塊錢吧。再看看這把小扇子，這是贈(zèng)品哦。這全是用上了現(xiàn)學(xué)的優(yōu)勢(shì)談判才能有的結(jié)果。
優(yōu)勢(shì)談判讀后感篇九
今天重拾《優(yōu)勢(shì)談判》這本書，是暑假時(shí)從地?cái)偵腺I來的盜版，當(dāng)時(shí)覺得自己有可能成為一個(gè)法律人，或者至少人活著總是要和人打交道的，說話是相當(dāng)重要的，而從說話中獲得說話本身以外的一些東西更是值得高興的事。于是就花了十元錢，買來讀讀。
本來早就該讀完的，但是中間發(fā)生了很多事，始終靜不下心來。剛好最近閑下來，今天看完整本之后，其實(shí)發(fā)現(xiàn)并不需要細(xì)細(xì)品讀，也只不過是快餐文化的產(chǎn)物而已。
內(nèi)容主要來源于人們的現(xiàn)實(shí)生活，包括日常買菜的砍價(jià)還價(jià)，以及教育子女時(shí)套用的技巧之類。不過最使我覺得推崇的，是作者對(duì)于各國文化的了解，即如何面對(duì)一個(gè)陌生顧客的時(shí)候，盡快的進(jìn)入狀態(tài)，很值得思考。當(dāng)然，作者在此處使用的不是讀心術(shù)，沒有那么的玄乎，而在于其對(duì)于信息的大量掌握。
作為一個(gè)徘徊于政界和商界之間的羅杰道森來說，細(xì)心的觀察力，和靈活的應(yīng)變能力是其談判之所以被人崇敬的優(yōu)勢(shì)所在。另一方面，必須有廣袤的知識(shí)背景，特別是對(duì)于各學(xué)科的了解，以及自然人文的了解。
其實(shí)這一點(diǎn)的好處我在暑假期間便有所體會(huì)。
當(dāng)時(shí)我在掛職鍛煉，遇到一個(gè)老鄉(xiāng)，當(dāng)他以發(fā)音我便知道他是哪里人，于是一種關(guān)系便建立起來了，而這就是其方言將其出賣。也正是這樣，其在工作方面便必須保持對(duì)我的忍讓，否則就是對(duì)不起老鄉(xiāng)。
作者正是通過一種比以上例子更為高深的建立關(guān)系的手段，摸透了來者身上所存在的價(jià)值，甚至判斷出其要通過此次談判達(dá)到什么樣的目的或者結(jié)果。正如生活中買東西一樣，當(dāng)我們知曉了店主的最低成本價(jià)格之后，我們的討價(jià)還價(jià)能力便會(huì)增強(qiáng)很多倍，否則便只能等著被店主宰割了。
而如此能力的培養(yǎng)，需要個(gè)人素質(zhì)加上后天大量的閱歷。正如作者文中很多所謂經(jīng)典經(jīng)驗(yàn)，事實(shí)上都是我們?cè)谌粘Ｉ钪惺褂眠^的，也正是因?yàn)槲覀儗⑦@些人為僅僅是生活中的小經(jīng)驗(yàn)，所以不敢用在大事務(wù)上，而作者恰恰相反。正是這樣一些很小的生活經(jīng)驗(yàn)，成就了一個(gè)談判高手。
之前讀書就有一種疑惑，我從書中要知道什么呢？很多人回答說是知識(shí)，而知識(shí)又是什么呢？一些知識(shí)是直接來自生活的，對(duì)于這部分知識(shí)，其實(shí)并無必要去通過呆板的文字而獲得，完全可以通過活靈活現(xiàn)的現(xiàn)實(shí)場(chǎng)景和人生閱歷而得到。而對(duì)于另一些所謂原本的知識(shí)，我認(rèn)為對(duì)于其的學(xué)習(xí)，更多的是感悟，是其中的思想。
于是得出一個(gè)普遍的結(jié)論，讀書要學(xué)習(xí)方法，學(xué)習(xí)作者的思想，學(xué)習(xí)一種可以萬變不離其宗的東西。這才是讀書的精要之處。
而讀完這本書之后，特別是看到如此高的評(píng)價(jià)，無論是對(duì)其作者，還是文本本身。總之，我認(rèn)為書中所體現(xiàn)的思想和方法方面的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于那些可以通過自己的總結(jié)而在生活中尋求到原型的所謂知識(shí)的生活經(jīng)驗(yàn)的價(jià)值。
讀書是一種享受，而享受是成體系的一個(gè)過程。如若夾雜一種煎熬，或者是別的與讀書本身無關(guān)的心情，或許得到的最多只是可能過時(shí)的所謂知識(shí)。
優(yōu)勢(shì)談判讀后感篇十
買方一定掌握談判的優(yōu)勢(shì)？賣方絕對(duì)處于談判的劣勢(shì)？沒有的事！
也許買方的客戶指名訂購你的產(chǎn)品，他們會(huì)急切地要與你達(dá)成交易，否則客戶們就會(huì)投訴和抱怨，無論他們?cè)谡勁袝r(shí)如何掩飾其焦急的心情、如何鎮(zhèn)定自若，但在他們心理依然會(huì)認(rèn)定你更有優(yōu)勢(shì)。又例如買方的長期供應(yīng)商產(chǎn)品出現(xiàn)了問題，不能如期交貨，而你是最佳的選擇對(duì)象，他們?cè)谡勁袝r(shí)會(huì)認(rèn)為你更有優(yōu)勢(shì)。在談判時(shí)如果你有足夠的細(xì)心，就會(huì)發(fā)現(xiàn)買方有很多急切的需求，賣方合理的利用這種需求，自然就會(huì)建立談判優(yōu)勢(shì)。
有些人在談判中剛毅果斷、不茍言笑；有些人更愿意謙恭節(jié)制、平心靜氣。無論哪種談判風(fēng)格，都是外在的表現(xiàn)形式，無法影響買家的立場(chǎng)。取得談判的優(yōu)勢(shì)不在于你的言談舉止，關(guān)鍵是你能否改變雙方心理優(yōu)勢(shì)的對(duì)比。
這些現(xiàn)實(shí)條件是無法改變的，你唯一能夠改變的是雙方的心理！在很多時(shí)候，談判者心理的感覺或印象要比客觀現(xiàn)實(shí)更具影響力和說服力。
如果談判僅僅停留在客觀條件的層面上，那就不再需要研究什么技巧了。談判的優(yōu)勢(shì)存在于每個(gè)人的心智中，你認(rèn)為你有優(yōu)勢(shì)，能夠改變對(duì)方的立場(chǎng)，那么你就能成交一筆出色的交易，無論你是買方還是賣方。
在談判前期雙方都會(huì)講一些看似無關(guān)大局的話，我們稱之為“暖場(chǎng)”，只是簡單的寒暄嗎？經(jīng)驗(yàn)豐富的談判者知道，這是在建立自己的優(yōu)勢(shì)，影響對(duì)方的心智。比如當(dāng)你想要購買某一款筆記本電腦，店主會(huì)向你熱情介紹這款電腦性能是如何之好、配置如何之高，絕對(duì)是中關(guān)村一條街中性價(jià)比最高的一款，果真是這樣嗎？如果你相信，店主就會(huì)提高他的談判優(yōu)勢(shì)。反之，如果你決定購買這款電腦，請(qǐng)不要流露出購買意愿，多講一些不滿意的細(xì)節(jié)或者與其它型號(hào)的差距，那么你很有可能以較低的價(jià)格成交。
談判桌上永遠(yuǎn)是虛虛實(shí)實(shí)、真真假假，信息的掌握也各有不同，買方會(huì)用盡各種辦法讓你相信他們比你更有優(yōu)勢(shì)。最常使用并且效果最佳的方法就是拿競爭對(duì)手來壓你，他們會(huì)在事前對(duì)競爭者前進(jìn)行充分的調(diào)查，談判時(shí)突然拿出數(shù)十張數(shù)據(jù)資料使你信以為真，這一招確實(shí)屢試不爽，缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者會(huì)立刻手足無措，頃刻間失去了所有的優(yōu)勢(shì)。通常在這種場(chǎng)景中，心理素質(zhì)決定著談判的優(yōu)勢(shì)。首先我們要明確一點(diǎn)，買家需要與你做交易，否則他們可以直接同競爭者合作，何必再浪費(fèi)時(shí)間和精力與你討價(jià)還價(jià)。既然各有所需，就不要被競爭者的報(bào)價(jià)所迷惑，堅(jiān)定你的談判立場(chǎng)，不要輕易做出讓步。
在過去大大小小的談判中，為取得談判優(yōu)勢(shì)，我始終遵循兩個(gè)原則：1、無論多么簡單的交易，我都充滿了耐心，即使是一個(gè)很小的環(huán)節(jié)，如果不能達(dá)到期望的目標(biāo)，我是不會(huì)就此罷手的，我從不顧及公司或競爭者的壓力；2、即使是比較重要的談判，我也絲毫不畏懼交易的破裂，始終堅(jiān)持我的談判立場(chǎng)，給對(duì)方施加壓力?？傊?，只有保持良好的心態(tài)，才會(huì)贏得談判的優(yōu)勢(shì)。（貫越）。
來源：中國人力資源開發(fā)網(wǎng)。
優(yōu)勢(shì)談判讀后感篇十一
談判是基于雙方或多方的需要尋求共同利益的過程，其目的是改變相互間的關(guān)系并交換觀點(diǎn)以期達(dá)成協(xié)作。這是一個(gè)復(fù)雜的過程，既要確定各自的權(quán)益，又要考慮他方的惠利，可以說談判猶如對(duì)弈，既要在方寸上廝殺，又要共同聯(lián)手合作。羅杰·道森的《優(yōu)勢(shì)談判》通篇都是圍繞著談判來講，詳細(xì)敘述了談判的每個(gè)進(jìn)程，談判的技巧以及談判人自身應(yīng)該具備的力量和驅(qū)動(dòng)力等，同時(shí)在書中提到了很多各種商業(yè)和政治談判的實(shí)例。書中很多東西也并不一定適用于所有的情況，很多事情必須自己去揣摩去加以提升。但是讀完此書，體會(huì)還是很多的，感覺受益匪淺。下面，我結(jié)合自己的工作實(shí)踐，談?wù)剛€(gè)人的心得體會(huì)。
一、關(guān)于談判和優(yōu)勢(shì)談判的理論認(rèn)識(shí)
對(duì)于一個(gè)企業(yè)來說，增加利潤一般有三種方法。增加營業(yè)額。事實(shí)情況是，在市場(chǎng)競爭日趨激烈的今天，爭奪市場(chǎng)份額本身就是一件很難的事情;而且增加營業(yè)額往往也會(huì)增加費(fèi)用，比如員工工資、廣告費(fèi)、業(yè)務(wù)員提成等等。可能企業(yè)的營業(yè)額增加很多，但扣除費(fèi)用以后發(fā)現(xiàn)，利潤卻沒怎么增加。降低成本?，F(xiàn)實(shí)情況是，企業(yè)降低成本的空間是有限的，降到一定程度就再也沒法降了;而且降低成本還有可能降低產(chǎn)品的品質(zhì)，反而損害了公司的長遠(yuǎn)利益。 談判。通過談判，盡量以低價(jià)買進(jìn)，高價(jià)賣出，一買一賣之間，一高一低之間，利潤就出來了。它是增加利潤最有效也是最快的辦法，因?yàn)檎勁袪幦〉降拿恳环皱X都是凈利潤。比如企業(yè)的某產(chǎn)品通常售價(jià)是100元，如果業(yè)務(wù)員談判水平提高了，售價(jià)提高到110元，則提高的10元完全是凈利潤;同樣，企業(yè)在采購時(shí)所節(jié)省的每一分錢也都是凈利潤。用羅杰·道森的話說，就是全世界賺錢最快的辦法就是談判。
談判歸根到底是為了解決糾紛，形成一種和諧共贏的關(guān)系。從談判的結(jié)果來看，我理解有四個(gè)層次。失敗談判。就是談判破裂，只有上法院講理，通過訴訟解決。零和談判。就談判本身而言算是順利結(jié)束了，但是有成功感的只是一方，另外一方感到很沮喪，感到吃虧了。雙贏談判。就是說在離開談判桌時(shí)，雙方都會(huì)感覺到自己贏得了談判。書中所說的優(yōu)勢(shì)談判。就是在談判結(jié)束之后讓對(duì)手覺得和你談判是一件非常愉快的事情，感覺到他自己贏了這場(chǎng)談判，但是實(shí)際更大程度上贏得談判的是你。
比較這四個(gè)層次，我認(rèn)為優(yōu)勢(shì)談判是最高境界。，對(duì)企業(yè)來說，會(huì)帶來很多的負(fù)面效果，耗費(fèi)大量的人力、財(cái)力以及時(shí)間成本，同時(shí)訴訟結(jié)果也具有不確定性，沒有人敢保證訴訟結(jié)果一定會(huì)贏，而且更麻煩的是，一旦打官司，雙方交情就沒了，即使贏了官司，以后合作就不可能了，企業(yè)失去的可能會(huì)更多。雖然從談判一方來看，是非常成功的，但這種成功無異于基于一種零和游戲的模式，對(duì)手很難再次樂意跟你合作，即便有下次合作，再次談判也會(huì)是一個(gè)非常艱難的過程，這個(gè)層次的談判效果所造成的負(fù)面影響僅次于失敗談判。在現(xiàn)實(shí)中，只有一種可能，就是談判雙方所需要的東西是不一樣的情況下，可是這種情況并不多見?，F(xiàn)實(shí)的情況往往是，對(duì)手想要的東西通常和你是一樣的。我們現(xiàn)實(shí)生活中所講的雙贏，實(shí)際上主要是指雙方做了相同幅度的讓步，在心理上彼此比較平衡。相比較而言，我認(rèn)為是最高境界的談判。談判的最高境界不在于你說服了跟你意見有沖突的人，而是在他被你說服之后，他還感覺到好像是自己贏了這場(chǎng)談判。對(duì)手感覺得了很大的好處，取得了很大的勝利，而且這種感覺不是暫時(shí)的，并且對(duì)手會(huì)覺得和你談判是一件非常愉快的事情，而且會(huì)迫不及待地還想見到你，希望以后還能夠跟你一起合作。事實(shí)情況是，自己得到了遠(yuǎn)高于期望值的效果。這種結(jié)果，不僅企業(yè)成本相對(duì)較低，也有利于形成和諧共贏的關(guān)系。
談判成功意味著談判方對(duì)彼此開出的條件都在自己可以接受的范圍內(nèi)，并且認(rèn)為己方在既定條件下實(shí)現(xiàn)了自己的目的。然而，談判的過程卻是復(fù)雜和艱辛的，這是因?yàn)檎勁蟹蕉枷霃膶?duì)方那里撈到更多的好處，也總認(rèn)為目前開出的條件不是最優(yōu)惠的。當(dāng)然，談判也不會(huì)這樣無休止的爭論下去，否則什么事情都難以談成了。在適當(dāng)時(shí)機(jī)，談判方還是會(huì)握手言和的，這個(gè)適當(dāng)時(shí)機(jī)就是各方的心理平衡。所以，我理解優(yōu)勢(shì)談判能夠?qū)崿F(xiàn)的基礎(chǔ)就是對(duì)方的心理平衡。
二、優(yōu)勢(shì)談判者應(yīng)時(shí)刻謹(jǐn)記、時(shí)刻堅(jiān)持的原則
優(yōu)勢(shì)談判最主要的法則之一就是，在開始和對(duì)手談判時(shí)，你所開出的條件一定要高出你的期望。之所以要這么做，一個(gè)最明顯的原因就是：它可以為你以后的談判預(yù)留空間。除此之外，開出高于你預(yù)期的條件還可以大大提高你的產(chǎn)品在對(duì)方心目中的位置。需要提醒的是，在開出條件之后，一定要讓對(duì)方覺得你的條件是可以商量的。
這個(gè)其實(shí)大家想想也是知道的，商家第一報(bào)價(jià)肯定是自己的理想利潤點(diǎn)，我們之后于他的交涉砍價(jià)則是盡量壓低一下他的利潤。當(dāng)然，商家也不會(huì)做虧本的買賣。
在談判的過程中，無論在什么情況下，只要你按照對(duì)方的需求作出一些讓步，就一定要學(xué)會(huì)索取回報(bào)。注意使用這種表達(dá)方式：“如果我們能夠?yàn)槟阕鲞@個(gè)，你會(huì)為我們做什么呢?”千萬不要改變措辭，也不要索取任何具體的回報(bào)，因?yàn)槟菢雍芸赡軙?huì)在雙方之間制造一種對(duì)抗情緒。當(dāng)我們跟客戶很熟悉的時(shí)候，我們提供給客戶的一些幫助也會(huì)在對(duì)方心理占據(jù)一定的位置，此時(shí)客戶也更清楚我們的需求，在我們未提出需求前相信客戶也能為我們提供一定的便利。
談判是充滿挑戰(zhàn)的特殊交際活動(dòng)，它要求談判人員在復(fù)雜多變的談判環(huán)境中，能辨明真-相，認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)，掌握要領(lǐng)，靈活運(yùn)用一切談判手段維護(hù)和爭取自己的利益。談判中某個(gè)細(xì)小的問題處理不當(dāng)就可能會(huì)導(dǎo)致談判的失敗，給雙方帶來損失。很多細(xì)節(jié)要注意，如談判地點(diǎn)的選擇應(yīng)該是你的地盤，也就是你有控制力的地方;談判時(shí)不要被對(duì)方的頭銜嚇倒，美國很多公司的副總裁其實(shí)就是和經(jīng)理一樣的，但你第一次聽說對(duì)方是副總裁后心理就要被脅迫了，國內(nèi)應(yīng)該也有類似情況。
在談判活動(dòng)中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛。當(dāng)然，我們期待談判對(duì)手的感情表露以有助于談判的順利進(jìn)行。但要注意，情緒具有一定的傳染性。有時(shí)處理不當(dāng)，矛盾激化，會(huì)使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步，結(jié)果雙方之間很難再合作下去。因此，對(duì)待和把握談判時(shí)的感情表達(dá)也是影響談判結(jié)果的一個(gè)重要方面。
三、優(yōu)勢(shì)談判者應(yīng)該具備的基本能力
也就是聽、說、問的能力。這是一個(gè)優(yōu)勢(shì)談判者應(yīng)該具備的最基本的能力。學(xué)會(huì)傾聽對(duì)方。傾聽不但可以挖掘事實(shí)的真-相，而且可以探索對(duì)方的動(dòng)機(jī)，掌握了對(duì)方的動(dòng)機(jī)，就能調(diào)整自己的應(yīng)變策略。傾聽時(shí)要認(rèn)真分析對(duì)方話語中所暗示的用意與觀點(diǎn)，記錄下模棱兩可的語言以便咨詢對(duì)方，同時(shí)要考慮向?qū)Ψ皆儐柕恼Z言表述包括語言的角度、力度等。準(zhǔn)確表達(dá)觀點(diǎn)。要向?qū)Ψ角宄U述自己的實(shí)施方案、方法、立場(chǎng)等觀點(diǎn)，不談與主題關(guān)系不大的事情，所說內(nèi)容要與資料相符合，數(shù)字的表達(dá)要確切。巧妙靈活提問。在談判中，問話可以引轉(zhuǎn)對(duì)方思路，引起對(duì)方注意，控制談判的方向。對(duì)聽不清或模棱兩可的話，可以用反問的方式使對(duì)方重新解釋。探聽對(duì)方的內(nèi)心思想時(shí)，可采用引導(dǎo)性問話以吸引對(duì)方思考你的語言。掌握說服要領(lǐng)。要向?qū)Ψ疥U明，一旦接納了自己的意見之后將會(huì)有什么樣的利弊得失，雙方合作的必要性和共同的利益，強(qiáng)調(diào)雙方立場(chǎng)的一致性及合作后的雙方益處，給對(duì)方以鼓勵(lì)和信心。
在談判過程中，一定不能被對(duì)方牽著鼻子走，要善于駕馭談判進(jìn)程，但是又要讓對(duì)手看不出來，這樣才能引導(dǎo)談判朝著自己預(yù)定的方向走。談判者要想左右談判的局勢(shì)，就必須做好以下工作。充分了解對(duì)方的情況。也就是知己知彼，不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)。在談判準(zhǔn)備過程中，談判者要在對(duì)自身情況作全面分析的同時(shí)，設(shè)法全面了解談判對(duì)手的情況。自身分析主要是通過對(duì)擬談判的進(jìn)行可行性研究。了解對(duì)手的情況主要包括對(duì)手的實(shí)力、資信狀況，對(duì)手所在國或地區(qū)的政策、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗、風(fēng)土人情以及談判對(duì)手的談判人員狀況等等。要制定多種詳盡預(yù)案。比較好的方法是根據(jù)實(shí)際情況，提出多樣選擇方案，從中確定一個(gè)最佳方案，作為達(dá)成協(xié)議的標(biāo)準(zhǔn)。有了多種應(yīng)付方案，就會(huì)使自己有很多的余地。同時(shí)，你的最佳選擇越可行，越切合實(shí)際，你改變談判結(jié)果的可能性就越大。因?yàn)槟愠浞至私夂驼莆者_(dá)成協(xié)議與不達(dá)成協(xié)議的各種利弊關(guān)系，進(jìn)而就比較好地掌握了談判的主動(dòng)權(quán)，掌握了維護(hù)自己利益的方法，就會(huì)迫使對(duì)方在你所希望的基礎(chǔ)上談判。選擇高素質(zhì)的談判人員。談判從某種程度上講是談判雙方人員實(shí)力的較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的學(xué)識(shí)、能力和心理素質(zhì)。一名合格的談判者，除了具備豐富的知識(shí)和熟練的技能外，還應(yīng)具備自信心、果斷力、富于冒險(xiǎn)精神等心理狀態(tài)，只有這樣才能正視挫折與失敗。談判常常是一場(chǎng)群體間的交鋒，單憑談判者個(gè)人的豐富知識(shí)和熟練技能，并不一定就能達(dá)到圓滿的結(jié)局，應(yīng)選擇合適的人選組成談判班子。注意營造寬松的交流環(huán)境中推動(dòng)談判朝著預(yù)定方向深入。既然是談判，那么雙方就需要交流。人在輕松和諧的氣氛中，更容易聽取不同意見。高明的談判者往往都是從中心議題之外開始，逐步引入正題。對(duì)方喜歡什么，我們就聊什么，讓雙方把緊繃的神經(jīng)放松下來，弱化對(duì)你的敵對(duì)情緒，拉近雙方的距離。切入正題之后就容易找到共同的語言，化解雙方的分歧或矛盾。在套近乎的同時(shí)，高明的談判者會(huì)隨著話題的不斷深入，采取擠牙膏的方法，順順當(dāng)當(dāng)?shù)厥箤?duì)方做出一個(gè)又一個(gè)的承諾，直到達(dá)到自己的期望值為止。
在進(jìn)行談判的過程中，經(jīng)常會(huì)遇到各種僵局、困境或者是死胡同。通常僵局的產(chǎn)生都是因?yàn)檎勁姓卟扇×?chǎng)式的談判方法。解決方法只有一種：必須有一方作出一定讓步來達(dá)成協(xié)議。但這樣，談判就會(huì)變?yōu)橐粓?chǎng)意志力的'較量，看誰最固執(zhí)或者誰最慷慨。遇到僵局時(shí)需要首先認(rèn)清問題所在，淡化立場(chǎng)，去追求利益的共同點(diǎn)，通過解決一些小問題為雙方創(chuàng)造契機(jī)，但千萬不要把談判的焦點(diǎn)集中到一個(gè)問題上，可以考慮使用暫置策略：“我們先把這個(gè)問題放一放，談?wù)撈渌麊栴}，可以嗎?”。從而把話題引入容易達(dá)成協(xié)議的事情上，尤其是那些對(duì)方比較感興趣的話題上，遇到節(jié)點(diǎn)的事情可以暫緩留作下次跟進(jìn)，或者待到客戶心情好的時(shí)候約出來詳細(xì)座談。大多數(shù)人容易感情用事，往往忽略在雙方對(duì)立的立場(chǎng)背后，既存在沖突的利益，還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。當(dāng)然，讓步的談判并不等于是失敗的談判。在談判中最忌諱的是隨意作出不當(dāng)?shù)淖尣健Ｓ薪?jīng)驗(yàn)的談判者會(huì)用對(duì)自己不重要的條件去交換于對(duì)方無所謂、但對(duì)自己卻很在意的一些條件。真正重要的是讓步的時(shí)機(jī)，而不是幅度，既讓對(duì)方接受了條件，又讓對(duì)方感到接受時(shí)很開心，在談判即將結(jié)束時(shí)作出一些小讓步，讓對(duì)方感覺良好，也達(dá)到自己談判的目的。這樣的談判才能是優(yōu)勢(shì)談判。
四、優(yōu)勢(shì)談判者應(yīng)熟練掌握、靈活運(yùn)用的技巧
這是一個(gè)非?；?、非常重要、非常見效的技巧。具體說來：出高價(jià)。出高價(jià)可以提高產(chǎn)品或服務(wù)在對(duì)方心中的價(jià)值，或者也可能因?yàn)檫\(yùn)氣，對(duì)方接受了此高價(jià)，同時(shí)出高價(jià)還可以給雙方談價(jià)的空間，因?yàn)檎勁袝r(shí)對(duì)方都會(huì)想要講價(jià)。讓對(duì)方先出價(jià)。先了解對(duì)方的心理價(jià)位，免除自己報(bào)了低價(jià)，或太高的價(jià)。壓價(jià)的時(shí)候要采用折中法則。大多數(shù)時(shí)候，對(duì)方和我們一樣明白，既不愿意吃虧，也不會(huì)無理占便宜，所以最好的方式就是雙方共同分擔(dān)。壓價(jià)的過程中要靈活運(yùn)用黑臉和白臉的技巧。比如，對(duì)方要十塊，你還價(jià)到八塊，本來雙方可以采用折中法則到九塊成交。但你讓對(duì)方先出價(jià)，對(duì)方出到九塊，你這時(shí)候采用黑臉白臉，說到回去請(qǐng)求領(lǐng)導(dǎo)。第二天來了，說領(lǐng)導(dǎo)答應(yīng)8.5塊錢就可以買，這時(shí)候很可能在8.5元獲得成交價(jià)格。不要輕意同意對(duì)方。這會(huì)使對(duì)方感到后悔，認(rèn)為價(jià)格還可以更低些，有上當(dāng)?shù)母杏X，所以千萬不能實(shí)現(xiàn)對(duì)方的預(yù)期想法。學(xué)會(huì)聞之色變。聽到對(duì)方提出的價(jià)格要表現(xiàn)出很困難，很難辦的。這樣可能會(huì)使對(duì)方做出讓步，同時(shí)也會(huì)使以方感覺價(jià)格確實(shí)處在不吃虧的位置上。
通過使用蠶食策略，即便談判雙方已經(jīng)就所有問題達(dá)成共識(shí)，你還是可以從對(duì)方那里得到更多好處。你甚至還可以讓對(duì)方做一些起初他不愿意做的事情。同時(shí)，要學(xué)會(huì)步步為營，每當(dāng)我們?yōu)榭蛻糇龀鲐暙I(xiàn)的時(shí)候，可以通過直接或間接的渠道使我們客戶知道我們的付出，且我們的付出確實(shí)給對(duì)方帶來好處的時(shí)候，在此基礎(chǔ)上去爭取客戶所能提供的資源，當(dāng)資源充分利用的時(shí)候雙方也都能得到自己想要的結(jié)果。
誘捕策略可以使你關(guān)注的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移。比如在你的持續(xù)努力之下，對(duì)方終于決定給你一筆不大不小的訂單，但是要求在九十天之內(nèi)收到貨物，而這高于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，此時(shí)很可能你就退讓一步，要求降價(jià)獲得這個(gè)訂單。但事后卻得知，原來對(duì)方要貨卻沒有那么緊。這種九十天供貨的“不可能的任務(wù)”僅是作為壓價(jià)的一種誘捕策略與手段。比如，在現(xiàn)實(shí)生活中，你看好一款手機(jī)套，打算買下來，但卻先問這款手機(jī)套有沒有藍(lán)色的?沒有?那這個(gè)黑的也還湊和，但我個(gè)人不是特別喜歡，要不便宜點(diǎn)吧，看下我能接受不?這些都是非常好的行之有效的技巧。
如果你老是拿自己的缺點(diǎn)跟別人的優(yōu)點(diǎn)比，你永遠(yuǎn)不會(huì)贏，所以我們要清楚我們自身的長處是什么。如果經(jīng)銷商說你的產(chǎn)品價(jià)格沒有優(yōu)勢(shì)，那你老是圍繞著“產(chǎn)品價(jià)格”談判的話，肯定不能取得談判優(yōu)勢(shì)，因?yàn)檫@就是自取其短，正中對(duì)方下懷。要向?qū)Ψ街v明你和別人相比有哪些優(yōu)勢(shì)，也就是給自己創(chuàng)造談判優(yōu)勢(shì)。所以，一定要清楚自己的短處與長處，這樣才能讓自己做事更有把握。
優(yōu)勢(shì)談判過程中最令人沮喪的或許就是，在談判正在進(jìn)行時(shí)，你突然發(fā)現(xiàn)你的談判對(duì)手居然沒有最終決定權(quán)，來一句“聽了你的方案很不錯(cuò)，但今天還不能敲定，待我跟領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示后給以答復(fù)”。此時(shí)如果不是碰到新的客戶或者是對(duì)方公司人事調(diào)整時(shí)期，多半是因?yàn)榭蛻魮?dān)心做錯(cuò)決定或者是一種有意的談判迂回，本可擁有決定權(quán)的但考慮到自己利益最大化先暫時(shí)不做決定。此時(shí)更多的需要我們事先通過其他途徑了解真正的決策者是誰，在談判過程中需要掌握對(duì)方的心理，除表明立場(chǎng)和帶給雙方的好處外，爭取到最短的時(shí)間贏得對(duì)方的認(rèn)可。
談判者的態(tài)度既不能過分強(qiáng)硬，也不可過于軟弱，前者容易刺傷對(duì)方，導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂，后者則容易受制于人，而采勸剛?cè)嵯酀?jì)”的策略比較奏效。談判中有人充當(dāng)“紅臉”角色，持強(qiáng)硬立場(chǎng)，有人扮演“白臉”角色，取溫和態(tài)度?！凹t臉”可直捅對(duì)方敏感部位，不留情面，爭得面紅耳赤也不讓步。“白臉”則態(tài)度和藹，語言溫和，處處留有余地，一旦出現(xiàn)僵局，便于從中回旋挽回。
在談判中，對(duì)態(tài)度強(qiáng)硬、咄咄逼人的對(duì)手，可采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略，通過多回合的拉鋸戰(zhàn)，使趾高氣揚(yáng)的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，等對(duì)手精疲力竭的時(shí)候再反守為攻，這樣可使自己的談判地位從被動(dòng)中扭轉(zhuǎn)過來。同時(shí)，如果對(duì)方向你提出某項(xiàng)要求，即使你能全部滿足，也不必馬上做出答復(fù)，而是先答應(yīng)其大部分要求，留有余地，以備討價(jià)還價(jià)之用。
“禮”就是要有禮貌;“節(jié)”就是要有節(jié)奏，“法”就是要有策略。就像打牌，不要一下子把所有的東西全部都亮出來讓對(duì)方看，要講究方法、講究策略。如果我們手里掌握的有五個(gè)優(yōu)惠政策，我們第一次先拿出兩個(gè)來吸引他，要慢慢掉他的胃口。但是很多的業(yè)務(wù)人員沒有經(jīng)驗(yàn)，總是一下子把所有的牌全部攤開，這樣是不可能成功的。商人都是以利益為主，得寸進(jìn)尺很正常的事，當(dāng)你知道他得寸進(jìn)尺，為什么還要給他一個(gè)“尺子”呢?你要先給他一個(gè)“寸”就行了，“尺”是用來做誘導(dǎo)的。
為獲取更多利益和優(yōu)勢(shì)，談判要付出時(shí)間，更要有足夠耐心。一著急就會(huì)露出漏洞，這是不利于談判的，你也不能只考慮到個(gè)人的私利或者經(jīng)銷商的利益。比如，經(jīng)銷商說你馬上答應(yīng)他的條件，再讓利多少多少?馬上就與你簽合同，你完全可以告訴他，“你不用著急先考慮考慮，考慮好了再作決定”，越是這樣經(jīng)銷商反而琢磨不透你了。跟經(jīng)銷商談判不僅是智慧的角逐，也是一種心理較量，所以，我們一定要有足夠的耐心。
眾所周知，奧運(yùn)會(huì)在那個(gè)國家主辦，這個(gè)國家的金牌數(shù)量肯定會(huì)有一定的提高，原因是什么呢?中國人說“天時(shí)、地利、人和”，原因是什么呢?就是要照顧到民眾的情緒。所以，在談判時(shí)，我們要力爭做東道主、反客為主，可以找一個(gè)茶座、餐廳等可以邊談邊聊，最好是邀請(qǐng)經(jīng)銷商到企業(yè)來談，這樣成功的機(jī)率就會(huì)大大提高。
以上是我讀羅杰·道森《優(yōu)勢(shì)談判》的幾點(diǎn)體會(huì)。談判是雙方智慧、心理、耐力的較量，除需要具備實(shí)力外，更需要具備技巧和敏銳的思維，需要實(shí)踐的歷練，在今后的工作中我還需要不斷提升和加強(qiáng)。
優(yōu)勢(shì)談判讀后感篇十二
最近讀了一本書，羅杰·道森的《優(yōu)勢(shì)談判》，很經(jīng)典，非常具有實(shí)戰(zhàn)價(jià)值，簡直就是談判學(xué)的圣經(jīng)。
本書共有五部分，十一章。前半部分寫得十分給力，主要聚焦在優(yōu)勢(shì)談判技巧上，分為開局、中場(chǎng)、終局，可操作性很強(qiáng)；后半部分就顯得羅嗦了，主要在討論談判的藝術(shù)和各國人的談判特點(diǎn)，以及一個(gè)談判高手所具備的特點(diǎn)和力量。
老實(shí)說，這本書的前半部分讓我嘖嘖稱贊，非常精彩，我因此做了大量筆記。而后半部分，就不太給力了，或者說我不怎么理解，看不懂啊，特別是后面兩章，我琢磨不透。不過，瑕不掩瑜，這本書還是難得的好書。
其實(shí)，沒讀本書之前，談判技巧我還是略知一二的，只是不習(xí)慣運(yùn)用罷了。我以前讀過的《影響力》，里面的有些策略，和《優(yōu)勢(shì)談判》有著異曲同工之妙，包括像“開出高于期望的條件”、“白臉——黑臉策略”等之類的技巧。這不奇怪，事實(shí)上，談判談判，其實(shí)就是心理博弈，你來我往，暗流涌動(dòng)。誰能深諳其道，誰就能控制局面，更勝一籌。
早前，李開復(fù)先生在微博上發(fā)表了一些談判的技巧，引起了強(qiáng)烈的反響，很多網(wǎng)友都參與了討論，包括我在內(nèi)。大家各抒己見，評(píng)論很精彩，我都看了，并且還和一位網(wǎng)友進(jìn)行了互動(dòng)。大家討論的范圍很廣，包括開放式和封閉式的話題，十分精彩，百家爭鳴，百花齊放。
后來，很多網(wǎng)友在質(zhì)疑，這些談判技巧真的有用嗎？怎么用？過后我也在思考，如此經(jīng)典的技巧，為什么大家會(huì)覺得無用武之地，甚至質(zhì)疑？不久我就找到了答案。其實(shí)，這是生活習(xí)慣導(dǎo)致的。生活中，大多數(shù)人沒有談判意識(shí)，也就不具備談判思維，更別說談判的習(xí)慣了。舉個(gè)例子，比如我們?nèi)サ財(cái)偺载洠患唐焚u家叫價(jià)10元，而我們的心理價(jià)位是8元，那么，很多人會(huì)直接說，老板，8塊錢吧。運(yùn)氣好的，可能老板會(huì)推托，但最終會(huì)8元成交。不過，我想大部分人在一番討價(jià)還價(jià)之后，應(yīng)該都會(huì)9元左右成交，甚至是10元。你看，生活中的我們還真沒有談判的意識(shí)。按照優(yōu)勢(shì)談判技巧，想要8元成交，我們應(yīng)該叫價(jià)6元，然后逐步退讓，這樣在心理價(jià)位成交的概率才會(huì)比較大。當(dāng)然，說歸說，很多人包括我，下次買東西，原來怎么講價(jià)還是怎么講價(jià)，一如既往，壓根不會(huì)運(yùn)用優(yōu)勢(shì)談判技巧。為什么呢？因?yàn)閹资甑馁徺I經(jīng)驗(yàn)和討價(jià)習(xí)慣，強(qiáng)大慣性作用下，使我們很難一下子改變過來，因?yàn)樗季S定勢(shì)了。
《優(yōu)勢(shì)談判》確實(shí)精彩，但我不知自己掌握了多少，會(huì)靈活運(yùn)用嗎？我不知道。這就好比一個(gè)想學(xué)游泳的人，他看了世界冠軍編寫的游泳技巧，然后似懂非懂，不知自己會(huì)游泳了沒？其實(shí)這是很可笑的?？v使他書看得再熟練，如果他不去試水，他永遠(yuǎn)都不會(huì)游泳。其實(shí)，我就像那個(gè)想學(xué)游泳的人，若不去實(shí)踐，一切技巧都將是紙上談兵。
羅杰·道森應(yīng)該是一位集理論和實(shí)踐于一身的大師，書中的技巧相信是源自他多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)之談。我突然想起，最近韓寒等知名作家在聯(lián)合討伐百度，控告侵權(quán)，雙方進(jìn)行了談判。但是，作家方出師不利，談崩了。既談?wù)勁校液芎闷?，如果韓寒他們請(qǐng)了羅杰·道森，并且羅很熟悉中國法律中國國情中國潛規(guī)則，那么，財(cái)大氣粗的百度，會(huì)輸了這場(chǎng)談判嗎？呵呵，當(dāng)然這是個(gè)不可能發(fā)生的問題，我假設(shè)玩的。
其實(shí)，人生處處有談判，為人處世，商海浮沉。誰會(huì)優(yōu)勢(shì)談判，誰能爐火純青，誰定能縱橫四海，海闊天空。
優(yōu)勢(shì)談判讀后感篇十三
一直以來，談判是一個(gè)復(fù)雜的能量、信息博弈和決策系統(tǒng)。它無時(shí)不有，無處不在，如何正確地運(yùn)用談判技巧對(duì)談判的勝敗有著關(guān)鍵性作用。而優(yōu)勢(shì)談判的最高境界即為：在離開談判桌時(shí)，談判雙方都感覺自己贏得了談判。
本人通過對(duì)《優(yōu)勢(shì)談判》的閱讀，提煉出影響較深的幾個(gè)談判要點(diǎn)與感悟：
一、營造共贏談判氛圍。
“好的開始是成功的一半”——共贏的談判氛圍基本上可以決定一場(chǎng)談判的成敗。我們?cè)诤蛯?duì)手初步接觸時(shí)，需要讓對(duì)方感覺到誠意，不可表現(xiàn)出咄咄逼人的態(tài)度。在開始時(shí)，我們創(chuàng)造良好的談判氛圍，促使雙方話題引向大家都認(rèn)可的共同目標(biāo)，確保會(huì)有一個(gè)成功的'結(jié)局。
二、贏得談判開局主動(dòng)權(quán)。
在談判開局階段，我們最好扮演一個(gè)不情愿的買家或賣家，表現(xiàn)出來很不想買或者賣，這讓對(duì)方覺得要得到必須付出更多條件兌換，來為你贏得開局的主動(dòng)權(quán)。
其次我們需要開出一個(gè)高出心理預(yù)期的條件，只有開出了高條件，我們才有讓步的空間，一來可以避免談判陷入僵局，二來顯得我們比較愿意合作，當(dāng)然開出的條件很高，可以暗示對(duì)方條件是有彈性的。而當(dāng)對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)，我們永遠(yuǎn)不要接受，我們需要表現(xiàn)的非常驚訝，通過肢體語言和臉部表情來表示大吃一驚。我們可以靜觀其變，可以說“對(duì)不起，你可以給我一個(gè)更好的價(jià)格”，迫使對(duì)方給你一個(gè)具體合理的數(shù)字。
與其說談判是一項(xiàng)藝術(shù)，還不如說是一門科學(xué)。
三、談判中營造一個(gè)模糊的、更高的權(quán)威。
我們?cè)谡勁兄校ǔ?huì)說請(qǐng)示下上級(jí)，就可以贏得時(shí)間，用這樣的方式，給對(duì)方造成談判的壓力。但這個(gè)上級(jí)必須是“模糊的”。因?yàn)槿绻麑?duì)方說：“那讓我和你的上級(jí)談吧”，你就很不好好辦了，所以這個(gè)“模糊的”可以是一群人，例如公司的董事會(huì)、委員會(huì)、合伙人或者某一個(gè)部門。
四、談判中需要正確讓步。
在談判中期，我們需要避免一步到位，也不要一開始就做出讓步，否則對(duì)方就會(huì)得寸進(jìn)尺，進(jìn)而發(fā)現(xiàn)我們的讓步模式。正確的做法是我們逐漸減少讓步的幅度，這暗示對(duì)方，你已經(jīng)接近自己能承受的極限了。我們還要記住一點(diǎn)：“不要提出價(jià)格折中的策略”，千萬不要自己主動(dòng)提，而是我們鼓勵(lì)對(duì)方說出來。如果是我方先提出來的，對(duì)方就有可能感覺你在強(qiáng)迫他接受，最后感覺是你贏得了這場(chǎng)談判。
如果你喜歡下象棋，你就會(huì)知道，幾乎所有的棋手都有自己的一套策略。
五、談判中如何破除僵局。
當(dāng)我們和對(duì)方公司談判中出現(xiàn)僵局時(shí)，我們應(yīng)該先把問題放一放，無論在價(jià)格上還是品種明細(xì)上，不要把焦點(diǎn)集中在某一點(diǎn)上，免得使雙方出現(xiàn)談不進(jìn)或中止的可能性。
我們也可以換人談判：先讓一個(gè)人去談判，把公司的底線和要求了解清楚，接收把我們的條件和要求告訴對(duì)方公司。如果談不成，我們就要考慮換談判人員以緩解造成的緊張狀態(tài)，或者大家吃完飯?jiān)儆懻?。?dāng)談判進(jìn)入了死胡同，雙方應(yīng)該引入第三方（一個(gè)“中立者”形象），讓第三方來協(xié)調(diào)。
六、尾語。
“紙上談兵終覺淺”，《優(yōu)勢(shì)談判》這本書，固然寫的好，但也只是思路上的指引，所以我們?cè)谝院蟮墓ぷ髦幸欢ㄒ言跁蠈W(xué)到的東西充分靈活的應(yīng)用，貴在堅(jiān)持知行合一、躬行實(shí)踐。
優(yōu)勢(shì)談判讀后感篇十四
優(yōu)勢(shì)談判是商業(yè)談判中非常重要的一環(huán)，對(duì)于企業(yè)談判的成功與否有著至關(guān)重要的影響。在企業(yè)之間相互競爭的背景下，如何在談判中保持優(yōu)勢(shì)，談判成功是企業(yè)需要在市場(chǎng)上立足的關(guān)鍵。在這篇文章中，我將分享我在商業(yè)談判中的一些體會(huì)以及如何在談判中保持優(yōu)勢(shì)。
第二段：觀察分析。
在談判過程中保持優(yōu)勢(shì)，首先得從觀察對(duì)方開始。在談判開始前，仔細(xì)觀察對(duì)方的姿態(tài)和口吻，因?yàn)檫@可以使你更有信心，也更具有說服力。在對(duì)方和你發(fā)生互動(dòng)時(shí)，堅(jiān)持有耐心地聽對(duì)方說話，并問一些問題以了解對(duì)方的需求和目標(biāo)。這將幫助你制定能夠成功的談判策略。通過思考對(duì)話和觀察對(duì)方的反應(yīng)，我們可以提出更具有說服力的問題，同時(shí)也可以更好地了解對(duì)方的各種目標(biāo)和需求。
第三段：策略制定。
在談判中保持優(yōu)勢(shì)還需要制定合適的策略。談判策略是指制定戰(zhàn)略目標(biāo)、選擇談判代表、規(guī)劃談判步驟、設(shè)計(jì)談判方式等等。這些策略需要保證在談判中你能夠達(dá)到最佳的結(jié)果。同時(shí)，還需要在制定策略時(shí)充分考慮對(duì)方的需求和目標(biāo)。在一次談判中制定出合適的策略非常重要，因?yàn)樗梢詷O大地增強(qiáng)你的談判能力。在談判中的策略可以讓你更好地了解對(duì)方的實(shí)際需求和利益，并以此為基礎(chǔ)，設(shè)計(jì)合理的商業(yè)方案，同時(shí)也可以更好地實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。
第四段：溝通技巧。
與此同時(shí)，還需要注意溝通技巧。在談判中，有時(shí)會(huì)出現(xiàn)意見、想法的分歧，這時(shí)候就需要掌握合適的溝通技巧。首先要避免不必要的爭吵和沖突，而是著重塑造和諧的談判氛圍，這樣會(huì)幫助你更好地表達(dá)自己的觀點(diǎn)。此外，也要注意盡量避免措辭過于直接或過于感情化，并提供有說服力的證據(jù)，使得對(duì)方更容易接受你的提議。在談判中遵循這些原則，可以幫助你有效地溝通和交流。
第五段：總結(jié)。
在商業(yè)談判中，保持優(yōu)勢(shì)往往涉及到我們的談判策略、觀察分析和溝通技巧。有效的談判策略可以讓你為達(dá)成協(xié)議制定出合適的步驟；觀察和分析是了解對(duì)方需求和目標(biāo)的有效手段;溝通技巧則可以讓你有效地表達(dá)自己的觀點(diǎn)。只有在這些方面均有充分準(zhǔn)備，你才能在商業(yè)談判中穩(wěn)占上風(fēng)，實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，達(dá)到雙方受益的效果。
優(yōu)勢(shì)談判讀后感篇十五
公司領(lǐng)導(dǎo)給我們推薦了羅杰道森這本《優(yōu)勢(shì)談判》，翻開優(yōu)勢(shì)談判這本曠世巨作閱覽目錄，立馬讓我感覺確實(shí)是一本對(duì)我們而言無論是工作中，還是生活中都會(huì)有很大幫助的書。沿著目錄，我踏進(jìn)這本巨作，這里恰有場(chǎng)談判開始，開局互拋條件，乙方用的是對(duì)半法則，甲方開始緊咬不放了，對(duì)面又開始用從不爭辯法則一場(chǎng)談判下來，我看到了甲方的假媚，我也看到了乙方的沉著與冷靜，視每一次拒絕為契機(jī)，不愧是大師之間的談判。第一輪談判，第二輪談判，一次又一次，談判還沒結(jié)束，還在繼續(xù)。
談判追求的是贏，雙方都想贏。大師在書中揮灑著不凡的談判風(fēng)采，彰顯談判的重要性。書中羅杰道森告訴我，談判即戰(zhàn)爭，每一次談判都是一場(chǎng)戰(zhàn)爭，談判讓一切皆有可能。大師獨(dú)創(chuàng)的優(yōu)勢(shì)談判技巧，最大程度的促成了談判桌上雙贏的產(chǎn)生，最大程度不讓對(duì)方感到吃虧。開局是成敗的關(guān)鍵，帶好面具，即使一切都在自己的掌控之中，我們?nèi)孕鑼W(xué)會(huì)感到意外。面對(duì)我們不同的談判對(duì)象，需要的面具不盡相同，但宗旨就是，如棋局一樣步步為營，同時(shí)在自己和對(duì)方的角色中自由轉(zhuǎn)換。對(duì)方第一次的報(bào)價(jià)，本質(zhì)上就是你高于預(yù)期的條件。書中給我們多種談判所面對(duì)的情況，僵局困境死胡同，每一種行進(jìn)都讓人拍案叫絕。但我們也知道，談判有他的多樣性，每一次的談判都有不一樣的境遇，夾雜著其中許多情況，甚至是這些基本情況的復(fù)合體。面對(duì)復(fù)雜的現(xiàn)場(chǎng)情況，如何將其拆分為書中的情況，是我們?cè)诙啻喂ぷ髦械贸龅?，更是需要我們?cè)诂F(xiàn)場(chǎng)沉著冷靜的思考。單一的輸入輸出無法解決問題，真正完美的應(yīng)對(duì)方案都是多條多方面的推斷得來的。
談判同樣是這樣，調(diào)動(dòng)各方面的力量，運(yùn)用不同的方法組合，才能贏過別人。
談判也是生活中的必需品，比如婚姻需要談判，商業(yè)需要談判，就連買菜時(shí)的砍價(jià)其實(shí)也是一場(chǎng)談判的博弈。生活中，為了這些談判，我們?nèi)ゴe人的.心理，去感他人所想，日積月累中，我們會(huì)在這樣的練習(xí)中，變得更加懂得別人，真正提高了自己的情商。這樣的積累，使我們的心能更加的通透，同時(shí)讓我們更能去理解別人，最終更平和的面對(duì)生活。
閱讀完這本書真的是令我的談判技巧提高不少，羅杰道森告訴我怎樣才能成為一個(gè)優(yōu)秀的說服者。正如文中所說，世上只有兩種人，說服的人和被說服的人。我忽想起羅杰道森所說，有些人看起來像是一個(gè)天生的談判高手，在過程中得心應(yīng)手。但就如所有事情一樣談判技巧是需要學(xué)習(xí)的，沒有人是天生的談判高手。我懂了，所謂談判大師，就是重細(xì)節(jié)，靠自我，清思路，懂互利，守原則，有策略，穩(wěn)心態(tài)。
優(yōu)勢(shì)談判讀后感篇十六
這幾天一直在網(wǎng)上看書，只從看了《優(yōu)勢(shì)談判》，讓我深深感到“書中自由黃金屋，書中自由顏如玉”，以前自己都是看一些與專業(yè)有關(guān)的書籍或文學(xué)作品，其他書籍關(guān)注不多。
在我們生活中，無時(shí)無刻都存在談判，不同的人將會(huì)運(yùn)用不同的技巧，回憶起曾經(jīng)自己跟家人、朋友、同學(xué)等為某件事談的不歡而散，今天我卻在書中找到了答案。身邊來來往往的人，由于各自的出生、教育不同，做事風(fēng)格會(huì)截然不同，不要以自己的方式去解決任何事，根據(jù)對(duì)手來亮出手里的牌。
有前輩曾對(duì)我說，不要僅限于某一類專業(yè)書，其他書也要看。這句話很對(duì)，雖然人的一生很短，不可能把所有書籍看完，多讀好書讓人受益匪淺。
優(yōu)勢(shì)談判讀后感篇十七
甘肅少女曉琴把《給媽媽的十四條建議》投書《中國青年報(bào)》，6月14日，十四條建議見報(bào);河北一少女把這十四條建議送給媽媽張新愛女士閱讀，張新愛女士當(dāng)即針鋒相對(duì)地寫來《給曉琴的十四條回答》，并于6月21日見報(bào)。這十四條建議和反建議，猶如二十八根導(dǎo)火索，立即在全國成千上萬個(gè)家庭中點(diǎn)燃了一場(chǎng)關(guān)于兩代人的戰(zhàn)爭。無論是女兒、兒子、爸爸、媽媽，還是青少年研究專家，都十分踴躍地參加了《中國青年報(bào)》這場(chǎng)關(guān)于兩代人能否溝通、怎樣溝通地大討論。大討論的參與者，都帶著各自的真摯情感、生活智慧與時(shí)代動(dòng)機(jī)，展現(xiàn)他們的建議與反建議。
《成長的談判桌》便是這場(chǎng)大討論的全景記錄和提煉升華。由于這場(chǎng)世紀(jì)之交大討論參與者的廣度和精神性的深度，以及所含非常豐富而珍貴的個(gè)案材料，使該書被譽(yù)為“我國世紀(jì)之交的一本非常獨(dú)特的家庭教育百科全書”。
讀了這本書，我最強(qiáng)烈的一個(gè)感覺就是：孩子的成長真的需要談判桌。我們生活在一個(gè)多元的時(shí)代，但物質(zhì)的滿足感不再那樣顯著的時(shí)候，精神的需求越來越強(qiáng)烈，在許多的情況下，獲得物質(zhì)的目的是為了更多的滿足精神需求，物質(zhì)已淪為精神的奴隸。在精神滿足感中，個(gè)性化的價(jià)值與意義格外突出，這是多元化的.最大基礎(chǔ)。信息多元化讓這個(gè)基礎(chǔ)更加牢固。兩代人，雖然有很長一段時(shí)間同在一個(gè)“屋檐下”，但彼此的成長中必定經(jīng)歷不同的生活與文化背景，人生觀、價(jià)值觀及個(gè)性特征存在不同程度的差異。要和睦相處，要和諧發(fā)展，理解個(gè)性，尊重差異，求同存異。為了能更快更好地尋找共性的途徑，兩代人還必須遵循平等的原則，因此，談判桌的設(shè)立就顯得必不可少了。
事實(shí)上，對(duì)于一個(gè)人，包括家長和老師，都或多或少存在認(rèn)識(shí)的局限性，處理問題的能力也并非至高無上，完美無缺。如果不能意識(shí)到這樣一點(diǎn)，家長和老師就會(huì)出現(xiàn)高高在上，“我說了算”的形態(tài)意識(shí)，就會(huì)出現(xiàn)“大人有病，小孩吃藥”的現(xiàn)象。因此，為了不辱沒我們?cè)?jīng)出發(fā)時(shí)帶上的美好心愿，我們心中都要有一張談判桌。
讀完《成長的談判桌》，我留下的書簽是：桌上談判桌下成長，書里學(xué)習(xí)書外實(shí)踐。
優(yōu)勢(shì)談判讀后感篇十八
談判是基于雙方的需要，雙方相互妥協(xié)，尋求共同利益的過程，這是一個(gè)復(fù)雜的過程，既要確定各自的權(quán)益，又要考慮他方的惠利，怎樣才能讓談判取得最佳的結(jié)果，的確第一門藝術(shù)。羅杰?道森的《優(yōu)勢(shì)談判》通篇都是圍繞著談判來講，詳細(xì)敘述了談判的每個(gè)進(jìn)程，談判的技巧以及談判人自身應(yīng)該具備素質(zhì)等，同時(shí)在書中提到了很多各種商業(yè)和政治談判的實(shí)例。雖然書中講的內(nèi)容并不能適合生活中的所有情況，但讀了這本書，我收獲很大，學(xué)到了不少實(shí)用的談判技巧，下面我結(jié)合自己的生活實(shí)例，談一談自己的感觸。
由于自己現(xiàn)在還是個(gè)學(xué)生，還沒有機(jī)會(huì)接觸特別正式的談判，整本書中講的很多談判技巧目前在生活中還沒有適合使用的場(chǎng)合，因此我只對(duì)其中的幾個(gè)技巧感受特別深。
一、你給出的條件一定要高于你的預(yù)期。
優(yōu)勢(shì)談判最主要的法則之一就是，在開始和對(duì)手談判時(shí)，你所開出的條件一定要高出你的期望。之所以要這么做，一個(gè)最明顯的原因就是：它可以為你以后的談判預(yù)留空間。除此之外，開出高于你預(yù)期的條件還可以大大提高你的產(chǎn)品在對(duì)方心目中的位置。需要提醒的是，在開出條件之后，一定要讓對(duì)方覺得你的條件是可以商量的。
二、學(xué)會(huì)感到意外。
當(dāng)對(duì)方提出自己的條件后一定要作出一副感到意外的樣子。通常情況下人們?cè)谡勁袝r(shí)都沒有指望對(duì)方會(huì)接受自己剛開始提出的條件，但如果你沒有感到意外，對(duì)方就會(huì)覺得你很有可能會(huì)接受他們的條件，這就大大加大了你接下來談判的難度。
三、善于運(yùn)用時(shí)間壓力。
每當(dāng)面對(duì)時(shí)間壓力時(shí)，人們通常會(huì)變得更加靈活，一切事情都會(huì)有轉(zhuǎn)寰的余地。因此在談判時(shí)如果知道對(duì)放有時(shí)間壓力，你一定要把談判進(jìn)程盡量往后拖，這樣對(duì)方就很有可能做出更大的讓步。而如果你有時(shí)間壓力，千萬不要讓對(duì)方知道，免得對(duì)方利用這點(diǎn)。下面是我的一個(gè)生活實(shí)例。
到大學(xué)之后就感覺自己空閑時(shí)間挺多的，又想到自己家里的經(jīng)濟(jì)狀況也不是特別好，就想找一個(gè)兼職。正好前兩個(gè)星期時(shí)，一個(gè)研二的學(xué)姐說一個(gè)家長要她幫忙給自己的孩子找個(gè)家教。大致情況是40元/小時(shí)，主要內(nèi)容是高二的數(shù)學(xué)，物理和化學(xué)三科，一星期去四次，每次大概兩個(gè)小時(shí)，具體情況還要。我知道學(xué)校成才服務(wù)中心家教部幫學(xué)生找的家教兼職都是在50元/小時(shí)，但覺得自己并沒有做家教什么經(jīng)驗(yàn)，40元/小時(shí)也是可以接受的。于是我就聯(lián)系了那個(gè)家長。了解到她孩子現(xiàn)在是高二，將來打算報(bào)文科，因此化學(xué)和物理就沒用心學(xué)，現(xiàn)在面臨會(huì)考，擔(dān)心物理和化學(xué)過不去，而且她孩子數(shù)學(xué)也不是特別好，就想給孩子補(bǔ)一下這三科。從她的話語中我感到她挺急的，希望能盡快開始上課。接下來我們就開始談工資問題，由于這段時(shí)間一直在看《優(yōu)勢(shì)談判》這本書，我就想試一下書上教的技巧。她開的價(jià)格是40/每小時(shí)，這根之前學(xué)姐說的一樣，也在我的接受范圍之內(nèi)，但我還是裝作很意外的說：“阿姨，現(xiàn)在外面的家教最低的也是50/小時(shí)，40元/小時(shí)也太低了吧？”她說只是要我給他孩子講他們的作業(yè)題，不用給他講課，所以不用我做任何的準(zhǔn)備工作。
我覺得，這樣確實(shí)可以輕松不少，就說那最底也要45/小時(shí)，她堅(jiān)持40元/小時(shí)，我就說我要考慮考慮，考慮好在給她回電話，其實(shí)我心里覺得40元/小時(shí)也是可以接受的，畢竟每次去上課前不用花大量時(shí)間計(jì)劃講什么，只是感覺她很急，所以就想等等看，結(jié)果第二天她就給我打點(diǎn)話，說45/每小時(shí)可以，就是要盡快開始。我感到有點(diǎn)驚喜，沒想到才過了一天，她就這么爽快的答應(yīng)了我的要求。然后她說了她家里的地址，我看了一下發(fā)現(xiàn)去的話要做地鐵，每次往返路費(fèi)要8元，向她提出了要車貼，她說45/每小時(shí)已經(jīng)是她出的最高價(jià)了，不能再付車貼，我想了想，自己的期望也達(dá)到了，就同意了。然后她又說希望我每星期去四次，分別是周一，周二，周三晚上和周六下午。一般家教都是一星期兩次，這個(gè)之前我也有所了解，其實(shí)我空閑時(shí)間是比較多的，我反而更希望去四次，但我還是裝作很意外很為難的說：“阿姨，家教不都是一星期兩次嗎？我們大二要專業(yè)分流，學(xué)習(xí)也是比較緊張的，一星期四次的話，我感覺自己的時(shí)間就太緊張了?！彼f由于孩子每晚作業(yè)都要做到很晚，因此希望我能多去幾次。我裝作很勉強(qiáng)的說：“好吧，這個(gè)我盡量，但如果我每星期都去四次，您又能為我做點(diǎn)什么？畢竟，這有可能會(huì)耽誤我自己的學(xué)習(xí)?！彪娫捘沁叧聊藥酌腌娬f：“這樣吧，你每星期來四次，我給你算上車貼?！蔽乙猜犘睦锖喼笔翘吲d了，但還是盡量保持平靜得結(jié)束了電話。掛完電話我就笑了，笑的特開心。這是我第一次嘗試著用優(yōu)勢(shì)談判技巧，真的很有效，以后還要多多使用。
以上是我讀羅杰?道森《優(yōu)勢(shì)談判》的幾點(diǎn)體會(huì)。談判是雙方智慧、心理、耐力的較量，除需要具備實(shí)力外，更需要具備技巧和敏銳的思維，需要實(shí)踐的歷練，在今后的工作中我還需要不斷提升和加強(qiáng)。
優(yōu)勢(shì)談判讀后感篇一
讀書感悟：最近讀了一本書，羅杰·道森的《優(yōu)勢(shì)談判》，很經(jīng)典，非常具有實(shí)戰(zhàn)價(jià)值，簡直就是談判學(xué)的圣經(jīng)。
本書共有五部分，十一章。前半部分寫得十分給力，主要聚焦在優(yōu)勢(shì)談判技巧上，分為開局、中場(chǎng)、終局，可操作性很強(qiáng)；后半部分就顯得羅嗦了，主要在討論談判的藝術(shù)和各國人的談判特點(diǎn)，以及一個(gè)談判高手所具備的特點(diǎn)和力量。
老實(shí)說，這本書的前半部分讓我嘖嘖稱贊，非常精彩，我因此做了大量筆記。而后半部分，就不太給力了，或者說我不怎么理解，看不懂啊，特別是后面兩章，我琢磨不透。不過，瑕不掩瑜，這本書還是難得的好書。
其實(shí)，沒讀本書之前，談判技巧我還是略知一二的，只是不習(xí)慣運(yùn)用罷了。我以前讀過的《影響力》，里面的有些策略，和《優(yōu)勢(shì)談判》有著異曲同工之妙，包括像“開出高于期望的條件”、“白臉-黑臉策略”等之類的技巧。這不奇怪，事實(shí)上，談判談判，其實(shí)就是心理博弈，你來我往，暗流涌動(dòng)。誰能深諳其道，誰就能控制局面，更勝一籌。
早前，李開復(fù)先生在微博上發(fā)表了一些談判的技巧，引起了強(qiáng)烈的反響，很多網(wǎng)友都參與了討論，包括我在內(nèi)。大家各抒己見，評(píng)論很精彩，我都看了，并且還和一位網(wǎng)友進(jìn)行了互動(dòng)。大家討論的范圍很廣，包括開放式和封閉式的話題，十分精彩，百家爭鳴，百花齊放。
后來，很多網(wǎng)友在質(zhì)疑，這些談判技巧真的有用嗎？怎么用？過后我也在思考，如此經(jīng)典的技巧，為什么大家會(huì)覺得無用武之地，甚至質(zhì)疑？不久我就找到了答案。其實(shí)，這是生活習(xí)慣導(dǎo)致的。生活中，大多數(shù)人沒有談判意識(shí)，也就不具備談判思維，更別說談判的習(xí)慣了。舉個(gè)例子，比如我們?nèi)サ財(cái)偺载?，一件商品賣家叫價(jià)10元，而我們的心理價(jià)位是8元，那么，很多人會(huì)直接說，老板，8塊錢吧。運(yùn)氣好的，可能老板會(huì)推托，但最終會(huì)8元成交。不過，我想大部分人在一番討價(jià)還價(jià)之后，應(yīng)該都會(huì)9元左右成交，甚至是10元。你看，生活中的我們還真沒有談判的意識(shí)。按照優(yōu)勢(shì)談判技巧，想要8元成交，我們應(yīng)該叫價(jià)6元，然后逐步退讓，這樣在心理價(jià)位成交的概率才會(huì)比較大。當(dāng)然，說歸說，很多人包括我，下次買東西，原來怎么講價(jià)還是怎么講價(jià)，一如既往，壓根不會(huì)運(yùn)用優(yōu)勢(shì)談判技巧。為什么呢？因?yàn)閹资甑馁徺I經(jīng)驗(yàn)和討價(jià)習(xí)慣，強(qiáng)大慣性作用下，使我們很難一下子改變過來，因?yàn)樗季S定勢(shì)了。
《優(yōu)勢(shì)談判》確實(shí)精彩，但我不知自己掌握了多少，會(huì)靈活運(yùn)用嗎？我不知道。這就好比一個(gè)想學(xué)游泳的人，他看了世界冠軍編寫的游泳技巧，然后似懂非懂，不知自己會(huì)游泳了沒？其實(shí)這是很可笑的。縱使他書看得再熟練，如果他不去試水，他永遠(yuǎn)都不會(huì)游泳。其實(shí)，我就像那個(gè)想學(xué)游泳的人，若不去實(shí)踐，一切技巧都將是紙上談兵。
羅杰·道森應(yīng)該是一位集理論和實(shí)踐于一身的大師，書中的技巧相信是源自他多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)之談。我突然想起，最近韓寒等知名作家在聯(lián)合討伐百度，控告文庫侵權(quán)，雙方進(jìn)行了談判。但是，作家方出師不利，談崩了。既談?wù)勁?，我很好奇，如果韓寒他們請(qǐng)了羅杰·道森，并且羅很熟悉中國法律中國國情中國潛規(guī)則，那么，財(cái)大氣粗的百度，會(huì)輸了這場(chǎng)談判嗎？呵呵，當(dāng)然這是個(gè)不可能發(fā)生的問題，我假設(shè)玩的。
其實(shí)，人生處處有談判，為人處世，商海浮沉。誰會(huì)優(yōu)勢(shì)談判，誰能爐火純青，誰定能縱橫四海，海闊天空。
優(yōu)勢(shì)談判讀后感篇二
今天讀了羅杰·道森的《優(yōu)勢(shì)談判》，羅杰·道森是一位政治高參、演講大師、實(shí)業(yè)家、商務(wù)談判訓(xùn)練大師。本書全篇都是圍繞談判來講，詳細(xì)講解了談判的進(jìn)程，談判中應(yīng)該用到的一些的技巧以及作為談判人應(yīng)當(dāng)具備的素質(zhì)等，同時(shí)書中還講到了很多商業(yè)和政治談判方面的實(shí)例。
王牌談判大師羅杰·道森通過獨(dú)創(chuàng)的優(yōu)勢(shì)談判技巧，教會(huì)你如何在談判桌前取勝，更教會(huì)你如何在談判結(jié)束后讓對(duì)方感覺是他贏得了這場(chǎng)談判，而不是他吃虧了。
在本書中，我將結(jié)合談判的步驟，談到一些優(yōu)勢(shì)談判的具體策略。如開局策略通?？梢源_定談判的方向，中場(chǎng)策略則會(huì)保證談判的方向不會(huì)發(fā)生變化，而當(dāng)你準(zhǔn)備結(jié)束談判或者結(jié)束交易時(shí)，你會(huì)用到終局策略。
首先先讓大家了解一下什么是開局策略，隨著談判的不斷向前推進(jìn)，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，你在談判過程中所取得的每一步進(jìn)展都取決于你在談判早期所營造的氛圍，開局策略基本上可以決定整場(chǎng)談判的成敗。
1、開出高于預(yù)期的條件。
2、永遠(yuǎn)不要接受第一次的報(bào)價(jià)。
3、學(xué)會(huì)感到意外。
4、避免對(duì)抗性的談判。
5、不情愿的買家和賣家。
6、鉗子策略。
中場(chǎng)策略，告訴你應(yīng)當(dāng)如何保證整個(gè)談判按照有利于你的方向發(fā)展，在中場(chǎng)階段，談判雙方各自所采取的策略會(huì)在雙方周圍形成一股強(qiáng)大的壓力旋渦，并把對(duì)方推向不同的方向。在這部分談判當(dāng)中，應(yīng)當(dāng)學(xué)會(huì)如何應(yīng)對(duì)這些壓力，并繼續(xù)控制整個(gè)談判的進(jìn)程。
1、應(yīng)對(duì)沒有決定權(quán)的對(duì)手。
2、服務(wù)價(jià)值遞減。
3、絕對(duì)不要折中。
4、應(yīng)對(duì)僵局。
5、應(yīng)對(duì)困境。
6、應(yīng)對(duì)死胡同。
7、一定要索取回報(bào)。
終局策略，談判的最后幾步也是很重要，就像賽馬一樣，整個(gè)過程中真正重要的只有一條線，那就是終點(diǎn)線。作為一名優(yōu)勢(shì)談判高手，你將學(xué)會(huì)如何控制談判過程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)，直到談判的結(jié)束。
終局談判技巧都有哪些：
1、白臉—黑臉策略。
2、蠶食策略。
3、如何減少讓步的幅度。
4、收回條件。
5、欣然接受。
1、出高價(jià)——出高價(jià)可以提高產(chǎn)品或服務(wù)在對(duì)方心中的價(jià)值、也可能因?yàn)檫\(yùn)氣，對(duì)方接受了此高價(jià)、給雙方談價(jià)的空間，因數(shù)談判時(shí)對(duì)方都會(huì)想要講價(jià)。
2、讓對(duì)方先出價(jià)——先了解對(duì)方的心理價(jià)位，免除自己報(bào)了低價(jià)，或太高的價(jià)。
3、折中——大多數(shù)時(shí)候，對(duì)方和我們一樣明白，既不愿意吃虧，也不會(huì)無理占便宜，所以最好的方式就是雙方共同分擔(dān)，這樣會(huì)覺得合理。前提條件是我們必須試探出對(duì)方的心理價(jià)位。
4、不要輕意同意對(duì)方——這會(huì)使對(duì)方感到后悔，認(rèn)為價(jià)格還可以更低些，有上當(dāng)?shù)母杏X，所以千萬不能實(shí)現(xiàn)對(duì)方的預(yù)期想法。
5、聞之色變——聽到對(duì)方提出的價(jià)格要表現(xiàn)出很困難，很難辦的。這樣可能會(huì)使對(duì)方做出讓步，同時(shí)也會(huì)使以方感覺價(jià)格確實(shí)處在不吃虧的位置上。
6、當(dāng)對(duì)方進(jìn)退兩難——我們需扮演不情愿的賣方，先發(fā)制人，讓對(duì)方有心理上壓力?；蛘呖梢阅蒙霞?jí)當(dāng)擋箭牌，把事情的難辦程度說的越困難越好。
1、出現(xiàn)僵局時(shí)我們應(yīng)該先把出現(xiàn)的問題放一放，不要把焦點(diǎn)集中在某一點(diǎn)上，免得使雙出現(xiàn)談不去或中止的可能性。
2、調(diào)換談判人員——以借口調(diào)換使造成緊氛圍的談判人員，緩解緊張狀態(tài)。
3、第三方介入——當(dāng)談判出現(xiàn)僵局，可以讓第三方介入。
4、樹立第三方的形象—————先要樹立第三方中立身份的形象，比如當(dāng)?shù)谌浇槿刖拖认驅(qū)Ψ阶鲆恍┬⌒〉淖尣健?BR> 5、不要過于執(zhí)著——只有學(xué)會(huì)放棄，你才能成為一名真正的優(yōu)勢(shì)談判高手。否則最終很可能會(huì)被迫放棄一些自己本來可以得到的東西。
1、對(duì)方提出希望我們做出一些讓步時(shí)，我們可以理所應(yīng)當(dāng)?shù)奶岢鲆蠼o予回報(bào)，讓雙方處在看似平等合理的位置，同時(shí)我們也可以多爭取其它方面的價(jià)值提升。
3、別讓自己擁有讓步的主導(dǎo)權(quán)，拿高層領(lǐng)導(dǎo)做擋箭牌，不要告訴對(duì)方其實(shí)你有權(quán)決定讓步，來降低對(duì)方要求自己做出讓步的可能性。
4、用書面文字告訴對(duì)方任何讓步的代價(jià)，最好是可以把各種條件及服務(wù)用文字的方式向顧客說明。
5、對(duì)方要求小惠時(shí)，我們的回應(yīng)就是，婉轉(zhuǎn)的讓對(duì)方覺得自己這樣做是不對(duì)的。但一定要臉上掛著笑容，不要讓以方不高興或生氣。
6、做對(duì)面對(duì)對(duì)方最后可能蠶食的可能性，應(yīng)在談判之前就預(yù)想可能發(fā)生到的情況，以便及時(shí)做出應(yīng)對(duì)。
1、談判結(jié)束，盡管覺得對(duì)手很差，也要表示恭喜，保持良好的關(guān)系。
2、真正重要的是讓步的時(shí)機(jī)，而不是幅度，既讓對(duì)方接受了條件，也讓對(duì)方感到接受時(shí)很開心，才是真正的談判高手。
3、在談判即將結(jié)束時(shí)作出一些小讓步，讓對(duì)方感覺良好。
優(yōu)勢(shì)談判讀后感篇三
前段時(shí)間讀完了著名談判專家羅杰道森寫的暢銷書《優(yōu)勢(shì)談判》，果然名不虛傳，其中很多內(nèi)容不僅實(shí)用，而且經(jīng)典，讀完獲益良多，也激起了一些感想。下面結(jié)合本人的切身經(jīng)驗(yàn)，談?wù)剛€(gè)人的心得體會(huì)。
其實(shí)在讀《優(yōu)勢(shì)談判》之前，本人也讀過一些關(guān)于談判的書籍或參加過談判的培訓(xùn)課程，對(duì)談判一直有著自身的認(rèn)識(shí)。幾年前看過費(fèi)希爾等人寫的《談判力》一書，書中關(guān)于談判的五個(gè)基本觀點(diǎn)讓人印象深刻，以至于成為本人工作中遵循和學(xué)習(xí)的標(biāo)準(zhǔn)，比如“不要再立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)、把人和事分開、著眼于利益而不是立場(chǎng)、為共同利益創(chuàng)造選擇方案、堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)”等，本人對(duì)談判的基本認(rèn)識(shí)也是基于這本書籍。本人一直認(rèn)為，談判是雙方在共贏的基礎(chǔ)上追求自身利益最大化的過程。雙方首先從各自利益出發(fā)，經(jīng)過充分協(xié)商，最終達(dá)成一個(gè)雙方均可接受的方案，并且雙方都認(rèn)為自己贏得了談判。但在我讀了《優(yōu)勢(shì)談判》后，我對(duì)談判的理解有了改變，原來我所認(rèn)識(shí)的談判只是談判結(jié)果達(dá)成時(shí)的雙贏談判，雙贏談判之外還有更高層次的談判，那就是優(yōu)勢(shì)談判。正如《優(yōu)勢(shì)談判》引言所述，優(yōu)勢(shì)談判區(qū)別于一般意義上的雙贏談判，其最大的不同在于無論在談判結(jié)束時(shí)還是結(jié)束后，對(duì)方會(huì)覺得跟你談判不僅是件很愉快的事，而且還覺得他贏得了談判。而雙贏談判只是讓對(duì)方在談判結(jié)束時(shí)感覺贏得了談判，可能在談判結(jié)束后，對(duì)方坐下來仔細(xì)想想也許認(rèn)為自己吃虧了。這就是兩者的本質(zhì)不同，也是優(yōu)勢(shì)談判的境界高于雙贏談判的地方，我們要追求的就是優(yōu)勢(shì)談判的效果。
羅杰道森在書中首先從談判步驟方面談了優(yōu)勢(shì)談判所包含的三個(gè)過程，即開局、中局和終局。其中，本人對(duì)開局中第一個(gè)談判技巧，即”開出高于預(yù)期的條件“一篇印象最深，因?yàn)樵撈小奥蓭熓侨绾翁岢龈嘁蟮摹钡陌咐救斯ぷ髅芮邢嚓P(guān)，也很有借鑒意義。案例講的是德州律師約翰在代表客戶談判購買不動(dòng)產(chǎn)時(shí)，向?qū)Ψ介_出了多達(dá)23條的要求，其中不乏無理和荒唐的要求，結(jié)果是對(duì)方居然只拒絕了一條要求，而約翰在堅(jiān)持了很久后才勉強(qiáng)答應(yīng)放棄那條要求，最終達(dá)到一種讓對(duì)方感覺其贏得最終談判的效果。約翰律師在談判中就是充分使用了“開出高于預(yù)期的條件”的談判技巧才使得談判最終成為優(yōu)勢(shì)談判。本人覺得，身為律師，在工作過程中，無論是代表當(dāng)事人參與商業(yè)談判，還是法庭中的調(diào)解、和解談判，都會(huì)用到談判技巧，如果能掌握優(yōu)勢(shì)談判的有關(guān)技巧，對(duì)我們今后的工作將大有裨益，不僅大大提高了工作效力，同時(shí)也提升了自身的談判能力。因此，優(yōu)勢(shì)談判所列舉的談判技巧是非常實(shí)用和有效的，建議大家都去讀一讀，并充分領(lǐng)會(huì)、學(xué)會(huì)運(yùn)用。
以上是本人閱讀《優(yōu)勢(shì)談判》的簡短體會(huì)，其實(shí)書中還有很多值得細(xì)細(xì)研究品味的地方，特別是書中第二和第三部分中關(guān)于談判原則和棘手問題談判的論述，都能為我們提供切實(shí)可行的談判解決方案，在這里就不一一列舉品析?？傊?，談判是一個(gè)雙方智慧、心理和耐力博弈的過程，僅靠掌握書中列舉的技巧還不足以成為談判高手。正如著名成功學(xué)權(quán)威陳安之所說，光看書永遠(yuǎn)不會(huì)成功，只有按書中所講去實(shí)踐才會(huì)成功。因此，我們只有在實(shí)踐中反復(fù)運(yùn)用書中所講內(nèi)容，我們的談判能力才能得到提升和加強(qiáng)。作為律師職業(yè)的一員，為當(dāng)事人爭取利益最大化是我們的職責(zé)所在，如果能充分運(yùn)用和把握好談判技巧，我們?cè)诮窈蟮墓ぷ髦?，在維護(hù)當(dāng)事人利益最大化的同時(shí)，還能處理好與對(duì)方律師或?qū)Ψ疆?dāng)事人的關(guān)系，真正發(fā)揮優(yōu)勢(shì)談判的威力，做一名律師界的談判高手。
優(yōu)勢(shì)談判讀后感篇四
羅杰?道森的《優(yōu)勢(shì)談判》通篇都是圍繞著談判來講，詳細(xì)敘述了談判的每個(gè)進(jìn)程，談判的技巧以及談判人自身應(yīng)該具備的力量和驅(qū)動(dòng)力等，同時(shí)在書中提到了很多各種商業(yè)和政治談判的實(shí)例。我讀《優(yōu)勢(shì)談判》的時(shí)候，正值集團(tuán)下發(fā)的合作購房進(jìn)行正酣時(shí)，通過閱讀這本書結(jié)合書中提到的事例加以揣摩，我感覺受益匪淺，對(duì)我在后期合作購房的談判有非常大的幫助，現(xiàn)總結(jié)歸納如下：
四、應(yīng)對(duì)僵局、化解沖突的能力。在進(jìn)行談判的過程中，經(jīng)常會(huì)遇到各種僵局、困境或者是死胡同。通常僵局的產(chǎn)生都是因?yàn)檎勁姓卟扇×?chǎng)式的談判方法。解決方法只有一種：必須有一方作出一定讓步來達(dá)成協(xié)議。避免對(duì)抗性談判，爭辯會(huì)強(qiáng)化對(duì)方想證明自己沒錯(cuò)的欲望，這會(huì)造成對(duì)抗性談判的產(chǎn)生。要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)合適，共同的，同一個(gè)戰(zhàn)壕的氛圍，雙贏的環(huán)境，談判前需要有一個(gè)溝通。合作購房，事實(shí)上對(duì)一般施工單位來說，等于是大量的占用了流動(dòng)資金，對(duì)后續(xù)公司的運(yùn)營帶來極大的負(fù)擔(dān)，因此一般情況下，施工單位的負(fù)責(zé)人都是帶著很大的情緒來，因此在這個(gè)過程當(dāng)中，我們就要及時(shí)的轉(zhuǎn)換自己的身份，不能再已甲方、業(yè)主的身份和口氣去和對(duì)方談判，要學(xué)會(huì)運(yùn)用銷售策略去和對(duì)方談判。特別是杭州項(xiàng)目，我認(rèn)為同其他項(xiàng)目比較，在地理位置上是占有一定優(yōu)勢(shì)的。
以上是我讀羅杰?道森《優(yōu)勢(shì)談判》并結(jié)合此次合作購房工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的幾點(diǎn)體會(huì)。談判是雙方智慧、心理、耐力的較量，除需要具備實(shí)力外，更需要具備技巧和敏銳的思維，需要實(shí)踐的歷練，在今后的工作中我還需要不斷提升和加強(qiáng)。
優(yōu)勢(shì)談判讀后感篇五
今天花了一下午的時(shí)間把《優(yōu)勢(shì)談判》看完了，感覺受益匪淺，畢竟在這方面還缺乏系統(tǒng)的支持。針對(duì)談判我在以下方面受益良多：
1、對(duì)買家而言：永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)。
對(duì)賣家而言：永遠(yuǎn)要開出高于自己的期望值。
2、要有一顆“絕不退讓，除非交換”的心。
3、使用黑白臉策略：使用看不見的權(quán)威組織（如：我個(gè)人很贊同你的想法，不過這個(gè)還需要財(cái)務(wù)部門或報(bào)價(jià)部門溝通。），使用兩個(gè)人一黑一白策略，使用看不見的條件來換取看得見的利益（比如故意提出一些對(duì)方根本做不到的問題：你需要提供70天賬期才有合作的可能，如果對(duì)方否決，那就可以以此作為砝碼）。
4、在某一個(gè)問題僵局了，切莫放棄，應(yīng)該在另外一個(gè)話題展開，當(dāng)這個(gè)話題解決了，后面的問題就容易多了。所謂賭博還沒下賭注前都是滿懷憂慮的，一旦下注了，那么就對(duì)這個(gè)賭局就有必勝的信心，并且這個(gè)信心還開盤前一直加強(qiáng)，砝碼會(huì)一直加大，所以從容易的入手，棘手的自然解決啦。所謂先打開對(duì)方的“有色眼鏡”意識(shí)，那么其他意識(shí)都會(huì)在這個(gè)有色眼鏡下進(jìn)行。
5、當(dāng)談判進(jìn)入死局時(shí)，必須引入第三方或者調(diào)人或者改變場(chǎng)地。
6、盡量讓對(duì)方在我方的勢(shì)力范圍，比如在你的車內(nèi)，客戶就開始滔滔不絕，比如在你的公司談判，你就占據(jù)優(yōu)勢(shì)。
7、在客戶給出條件時(shí)，必須給與身體語言表示“驚訝，難以置信”。
8、談判結(jié)局后無論如何贊揚(yáng)客戶的這次談判。
9、永遠(yuǎn)不要在時(shí)間壓力下談（在實(shí)踐壓力下人會(huì)采取多種措施進(jìn)行解決），相反可以讓對(duì)方感覺到時(shí)間壓力。
優(yōu)勢(shì)談判讀后感篇六
羅杰——道森的《優(yōu)勢(shì)談判》是我所讀的第一本談判類書籍?！罢勁小保?jīng)讓我感覺遙不可及，而這本書和過去一年的兼職經(jīng)歷卻讓我感覺到談判原來如此貼近生活，甚至讓我認(rèn)識(shí)到無論是政治家、企業(yè)家還是一般工作人士都應(yīng)懂得談判之術(shù)。所謂談判之術(shù)，簡而言之便是交易時(shí)關(guān)于條件的溝通技巧，只要存在交易、條件便存在談判。談判并非只存在于國與國的外交較量和企業(yè)之間兼并收購之間，若仔細(xì)觀察，人與人的日常交往中談判處處可見，譬如追女朋友、購買衣服、求職等等都是在談判。
羅杰——道森是美國一位著名的談判專家與談判實(shí)踐者，他出生于英格蘭，后移民到美國，用不到30年的時(shí)間從一個(gè)普通移民躍而成為地產(chǎn)公司總裁和總統(tǒng)顧問。在美國人眼里，他是英雄的化身，是超級(jí)明星，是現(xiàn)代美國夢(mèng)的完美注腳。作為外來移民，他年輕時(shí)候的商界拼博經(jīng)歷鍛造了其超強(qiáng)的談判之術(shù)，進(jìn)而形成談判理論、體系，從一般銷售談判、企業(yè)高端談判到國際政治談判，羅杰？道森均曾深入?yún)⑴c，其總結(jié)的談判技巧得到了無數(shù)案例的證明。雖然《優(yōu)勢(shì)談判》較多地側(cè)重于商業(yè)談判，但其基本原理卻適用于政治、生活等諸多領(lǐng)域。
談判在更多情況下是零和游戲，因而談判高手在談判過程中即是在為自己創(chuàng)造價(jià)值，雖然是零和游戲，但談判結(jié)果最終仍是基于雙方自愿，因而不便存在強(qiáng)迫與不道德?！秲?yōu)勢(shì)談判》共分為五部分，對(duì)于大部分人而言，其中最重要且令人印象最深刻的便是第一部分——優(yōu)勢(shì)談判、步步為營，羅杰——道森講述了從談判開局、中場(chǎng)到結(jié)尾的主要技巧。其開局技巧包括：開出高于預(yù)期的條件、永遠(yuǎn)不要接受第一報(bào)價(jià)、學(xué)會(huì)感到意外、避免對(duì)抗性談判、不情愿的賣家與買家、鉗子策略；其中場(chǎng)談判技巧包括：應(yīng)對(duì)沒有決定權(quán)的對(duì)手、服務(wù)價(jià)值遞減、絕對(duì)不要折中、應(yīng)對(duì)僵局、應(yīng)對(duì)死胡同、一定要索取回報(bào)；終局談判策略包括白臉——黑臉策略、蠶食策略、如何減少讓步的幅度、收回條件、欣然接受。這些技巧均具有很強(qiáng)的實(shí)用性。
在面對(duì)談判時(shí)，首先最重要地做好談判準(zhǔn)備，一是要了解對(duì)手和交易的信息，其它包括了解對(duì)手的性格、可能采取的談判手段以及對(duì)方的談判籌碼；二是要清楚自己的底線，如在價(jià)格談判中自己的底線價(jià)格，在合作談判中自己能給予的條件和最想得到的條件，三是要清楚在談判時(shí)應(yīng)主要使用的談判技巧和原則，自己主要使用黑臉——白臉策略，還是鉗子策略，或是一開始便使用強(qiáng)勢(shì)作法。在弄清楚之后，再開始進(jìn)行雙方談判。對(duì)于大部分人而言，生活工作中談判并不是特別復(fù)雜，因而一般的談判我們可以歸納成以下六個(gè)步驟：
步驟1、假定競爭對(duì)手，爭取主動(dòng)權(quán)：在談判之前可以給對(duì)方假定一定競爭對(duì)手，比如在租房子時(shí)假稱已經(jīng)看過其它房子，求職過程中假定其它雇主的存在，企業(yè)采購時(shí)假定其它的供應(yīng)商，以占據(jù)談判的優(yōu)勢(shì)地位，當(dāng)然該技巧基于對(duì)手對(duì)自己的不完全了解，若對(duì)方認(rèn)定你撒謊，則可能引起不信任和長期合作關(guān)系的破裂。
步驟2、非正式溝通，增進(jìn)互信了解：在見面后和正式談判前，基于中國人的習(xí)慣，可以先與對(duì)方進(jìn)行感情上的溝通，比如說詢問公司情況和談判對(duì)手的個(gè)人背景，并進(jìn)行適度地稱贊，可提出邀請(qǐng)對(duì)方到自己公司參觀等，以增強(qiáng)感情互信度并誘使對(duì)方降低警惕度。
步驟3：介紹談判背景，展現(xiàn)合作誠意：非正式溝通后開始進(jìn)行談判，介紹談判背景通常是談判開場(chǎng)第一步，比如說“今天，我們很歡迎……，今天主要目的是……，我們期望……”談判開局之時(shí)要表現(xiàn)談判的誠意，比如說“雖然我們有很多合作伙伴，但我們很樂意與你們進(jìn)行長期合作”，開場(chǎng)便展現(xiàn)合作誠意有利于談判過程中爭取條件。
步驟4：引導(dǎo)對(duì)手報(bào)價(jià)，表示驚訝與為難：正式談判中努力爭取讓對(duì)方首先報(bào)出價(jià)格或條件，比如說“我們很愿意合作，請(qǐng)問你們的報(bào)價(jià)是多少？”，“請(qǐng)問你們期望怎么樣合作，并采取什么樣的方式？”，或者說“請(qǐng)問你們期望的采購價(jià)或預(yù)算是多少？”（一般由供貨商首先報(bào)價(jià)）等等。當(dāng)對(duì)方報(bào)出條件或價(jià)格時(shí)，一定要表示驚訝或難為情。
步驟5：使用四種策略，談判條件價(jià)格：在條件談判過程中，不要輕易進(jìn)行折中，如若讓出條件后必須馬上索取回報(bào)，談判過程中可以交替使用四種策略：鉗子策略，不斷地詢問對(duì)方更好條件，這一策略基于你是處于甲方優(yōu)勢(shì)地位；黑臉——白臉策略，通過黑臉給對(duì)方壓力，通過白臉防止談判破裂；訴諸更高權(quán)威，給對(duì)方施加壓力，轉(zhuǎn)移矛盾，以爭取對(duì)方的讓步；轉(zhuǎn)讓條件：通過誘捕用對(duì)自己不重要的條件來換取自己最需要的條件。
步驟6：最后索取條件，稱贊談判對(duì)手：在價(jià)格和條件基本達(dá)成一致后，可以嘗試索取不太重要的條件，如采購時(shí)要求寄送樣品、提高送貨速度、延長保修期或隨送其它特品等，并在談判結(jié)束時(shí)稱贊對(duì)方，以增強(qiáng)雙方好感，增強(qiáng)合作時(shí)配合程度。
這六步可以說是從中提煉出來的六個(gè)基本談判步驟，適用于大部分的日常生活、工作談判過程?；叵胱约杭媛氝^程中的談判經(jīng)歷，深刻感受到談判技巧的實(shí)用性，如當(dāng)時(shí)租房子時(shí)就曾使用黑臉——白臉策略和更高權(quán)威策略；在確定印刷廠時(shí)，就曾采用摘紅桃策略，迫使各家紛紛報(bào)價(jià)，再謊以其它人的低價(jià)對(duì)某兩家最中意的報(bào)價(jià)方壓價(jià)；在確定注冊(cè)代理機(jī)構(gòu)時(shí)訴諸最高權(quán)威來壓價(jià)，稱若對(duì)方不報(bào)實(shí)在報(bào)價(jià)便無法得到領(lǐng)導(dǎo)通過，并以長期合作來誘導(dǎo)對(duì)方。這些經(jīng)驗(yàn)技巧無一不是受當(dāng)時(shí)預(yù)算和領(lǐng)導(dǎo)壓力而自我摸索出來的，自身也的確感覺有很大成長，但也有很多經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，如在有時(shí)進(jìn)行合作談判時(shí)自己過早地報(bào)價(jià)了條件，喪失了主動(dòng)權(quán)。
由于本書是本人所讀的第一本談判類書籍，本人也無法將其與其它書籍進(jìn)行對(duì)比。《優(yōu)勢(shì)談判》作為一本談判入門書籍，對(duì)于大部分人的工作生活談判而言卻已足夠，所缺地便是以理論為基礎(chǔ)在實(shí)踐中進(jìn)行鍛煉。當(dāng)然，本書還突破了簡單的談判范疇，如第五部分提到的十一種有助于超越對(duì)手的力量，便是不單適用于談判，也有利于塑造個(gè)人形象、增強(qiáng)綜合實(shí)力，也能為每個(gè)人的職場(chǎng)工作提供了很好指引。
優(yōu)勢(shì)談判讀后感篇七
原來做管理時(shí)，一直學(xué)習(xí)溝通與協(xié)調(diào)的知識(shí)和技巧，通暢的溝通，無疑是管理的良劑。便是溝通像是在推銷自己和自己的觀點(diǎn)，讓對(duì)方是被動(dòng)的接受，讓對(duì)方配合性的讓步或妥協(xié)。而優(yōu)勢(shì)談判，完全改造和升華了溝通的作用，這種奇特的功效作用，讓溝通黯然失色。溝通的的技巧性，遠(yuǎn)不如優(yōu)勢(shì)談判的智慧那么深遠(yuǎn)。
二、學(xué)習(xí)的理念收獲。
6.談判高手、優(yōu)勢(shì)秘笈。培養(yǎng)勝過對(duì)手的力量：合法力、獎(jiǎng)賞力、強(qiáng)迫力、敬畏力、號(hào)召力、專業(yè)力、情景力、信息力、綜合力、瘋狂力、其他形式的力量；造就優(yōu)勢(shì)談判的驅(qū)動(dòng)力：競爭驅(qū)動(dòng)、解決驅(qū)動(dòng)、個(gè)人驅(qū)動(dòng)、組織驅(qū)動(dòng)、態(tài)度驅(qū)動(dòng)、雙贏談判。
三、心得。
1.你所開出的條件一定要高出你的心理預(yù)期。原因主要有5條：（1）對(duì)方可能會(huì)直接答應(yīng)你的條件；（2）可以給你一些談判空間；（3）會(huì)抬高你的產(chǎn)品在對(duì)方心目中的價(jià)值；（4）可以避免談判陷入僵局；（5）可以讓對(duì)方在談判結(jié)束時(shí)感覺到自己贏得了勝利。
2.永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)或還價(jià)。因?yàn)檫@種做法通常會(huì)讓對(duì)方立刻產(chǎn)生兩種反應(yīng)：我本來可以做得更好（下次一定會(huì)注意）；一定是哪里出了問題。千萬不要先入為主地設(shè)想對(duì)方會(huì)對(duì)你的報(bào)價(jià)作出怎樣的.反應(yīng)，當(dāng)對(duì)方接受你看似不合理的要求時(shí)也不要過于吃驚，一定要有充分的心理準(zhǔn)備，這樣才不會(huì)因?yàn)槌霈F(xiàn)意外而放松警惕。
3.“不情愿的賣家”這種談判技巧可以在談判開始之前就把對(duì)方的談判空間壓到最低。當(dāng)你使用“不情愿的賣家”這種策略之后，對(duì)方通常會(huì)放棄一半的談判空間。個(gè)人真實(shí)案例：20xx年8月，我做為一家公司體系部經(jīng)理時(shí)，河南一家工廠請(qǐng)我過去做生產(chǎn)副總，我當(dāng)時(shí)在深圳公司上班拿8000一個(gè)月，因?yàn)檎谏稀扒迦A大學(xué)工商管理總裁班”，也已經(jīng)填報(bào)了“河北工業(yè)大學(xué)emba學(xué)位班”，對(duì)方給我開出12000時(shí)，我的報(bào)價(jià)是18000，否則我不會(huì)去。對(duì)方開車送我到家，分開時(shí)叮囑我仔細(xì)考慮12000并給他電話，我過了三天都沒有給他電話，第四天晚上，對(duì)方打來電話：你要求18000沒問題，我們給你訂好了機(jī)票，請(qǐng)你三天內(nèi)去河南給我們講一次課。這樣工作就談成了。到了20xx年年初，我因?yàn)檐嚨溁氐缴钲谏习?，也同時(shí)滿足了學(xué)習(xí)的時(shí)間安排。對(duì)方再次電話邀請(qǐng)我參加該公司的一周年開業(yè)慶典，并提及工資加到超出18000，并報(bào)銷往返上學(xué)的機(jī)票，請(qǐng)我回去為該公司完善體系、品質(zhì)、行政等管理工作，不再負(fù)責(zé)生產(chǎn)。我這次回復(fù)沒有提及錢的事，我指出了該公司老板不授權(quán)并隨意改變策略、相信小人打報(bào)告、老板掌大權(quán)老板娘掌小權(quán)職業(yè)經(jīng)理人沒實(shí)權(quán)的問題，任何公司請(qǐng)我去做管理，務(wù)必要責(zé)權(quán)利相等，否則一個(gè)管理人員的責(zé)權(quán)利不平衡時(shí)，管理的無力或失敗，責(zé)任在公司（老板），不在（職業(yè)經(jīng)理人）。這個(gè)談判并沒有改變什么，但至少我沒有再次魯莽地離開重新回來的公司、也沒有重新回到工資很高的工作，但至少我的選擇、我的溝通技巧、我的優(yōu)勢(shì)談判體現(xiàn)出來了我的個(gè)人價(jià)值：搞管理我有一定的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，深入現(xiàn)場(chǎng)并深得民心，走動(dòng)式管理在現(xiàn)場(chǎng)解決及時(shí)的營運(yùn)障礙和品質(zhì)異常，與一線員工在寒冷的冬天里共進(jìn)退始終鼓舞著士氣，及時(shí)的獎(jiǎng)懲，讓劣者生懼、讓優(yōu)者欣慰、讓公司體現(xiàn)公平正義、讓管理體現(xiàn)在文化建設(shè)中……讓許多人想我并懷念過去，不再接受其他低于我的管理模式和管理人員（在我離開后，該公司請(qǐng)了我曾經(jīng)的上級(jí)過去任總經(jīng)理、并半年內(nèi)替換了數(shù)批高管接替我的位置，甚至還把我原來的工作同時(shí)聘請(qǐng)兩人來管理，也并沒有改變什么甚至更糟）。
四、有感。
絕對(duì)不要折中。我計(jì)劃買一輛轎車代步，我在4s店，把一輛現(xiàn)代瑞納車，從11.98萬講成了9.48萬，這2.5萬元的差距，讓人感覺優(yōu)勢(shì)談判的神奇！我陪同的朋友回復(fù)報(bào)價(jià)，是選擇了車行與我的手勢(shì)1（10萬）的折中，如果這樣，我非多出1萬多元不可。于是我轉(zhuǎn)到了其它車行，比較了一下大眾和豐田價(jià)位相同的車型。再次回到這個(gè)車行時(shí)，對(duì)方試圖對(duì)我采用優(yōu)勢(shì)談判，心里想我還是個(gè)被迫回頭的笨客?？勺寣?duì)方?jīng)]有想到的是，我根本不談報(bào)價(jià)事宜，我把其它車型的優(yōu)勢(shì)和贈(zèng)送，以及保養(yǎng)里程、殘值出賣的優(yōu)勢(shì)，侃侃而談，對(duì)方終于忍不住問我是不是要買車，這時(shí)我態(tài)度認(rèn)真地看著對(duì)方的眼睛，請(qǐng)她把她的經(jīng)理叫過來，我要親自跟她的上級(jí)來談。對(duì)方被我的嚴(yán)肅給震住了，以為自己冒犯了我會(huì)引起投訴。她弱弱的過去請(qǐng)她的經(jīng)理來了，并給我倒了一杯熱茶，笑瞇瞇地問我有什么事好好講，我神情莊重地跟對(duì)方說，我要對(duì)這款現(xiàn)代瑞納下單，并且是要一輛白色的車，最后的報(bào)價(jià)是9.28萬！那位經(jīng)理和促銷員顯然是很驚訝，看我態(tài)度堅(jiān)定，那位經(jīng)理說我要去請(qǐng)示一下，回來我們就是9.48萬成交了！與我們當(dāng)時(shí)的折中方案，贏得了1萬余元的談判成果，如果簡單的折中報(bào)價(jià)，一定正中其下懷，我也會(huì)為了這近一個(gè)月的工資，悔得腸子都會(huì)綠了的！
優(yōu)勢(shì)談判讀后感篇八
昨天網(wǎng)絡(luò)上剛剛報(bào)導(dǎo)一位大媽因?yàn)殛J紅燈被罰款，與交警砍價(jià)，試圖將20元的罰款砍成10元。這一消息引來了社會(huì)大眾的廣泛討論。
我想在中國，愛貪圖小便宜是人的本性。沒有人能抵擋得了它的誘惑。我們亦是如此。
吳老師說，我們買東西時(shí)，為什么不還價(jià)？我們應(yīng)該還價(jià)！我們是消費(fèi)者，還只是學(xué)生。學(xué)生的錢哪里來，都是父母辛辛苦苦掙來的血汗錢。我們不能隨意揮霍。所以，我們要談判，落實(shí)到現(xiàn)實(shí)生活中的種種小事件上，用粗俗的話來說，就是砍價(jià)。
談判是世界上掙錢最快的方式。細(xì)細(xì)想來也是如此。我們砍價(jià)省下來的錢，僅僅只在一兩句話的時(shí)間內(nèi)就可以完成。而其他行業(yè)呢，想必做不到吧？！
我想這節(jié)課讓我比較滿意的地方應(yīng)該是它的實(shí)踐部分了吧。相比枯燥的理論而言，親身的體驗(yàn)更能讓我們記住要學(xué)習(xí)的內(nèi)容。
各位親們請(qǐng)看，這是我和我的隊(duì)友們?cè)诔抗赓I的水筆。平時(shí)大家買筆什么的應(yīng)該沒有低于一元的吧，更何況還是晨光的筆。你們能猜出我這兩支筆是花多少錢買的么。哈哈，你們肯定不會(huì)相信我這兩支筆一共才一塊錢吧。再看看這把小扇子，這是贈(zèng)品哦。這全是用上了現(xiàn)學(xué)的優(yōu)勢(shì)談判才能有的結(jié)果。
優(yōu)勢(shì)談判讀后感篇九
今天重拾《優(yōu)勢(shì)談判》這本書，是暑假時(shí)從地?cái)偵腺I來的盜版，當(dāng)時(shí)覺得自己有可能成為一個(gè)法律人，或者至少人活著總是要和人打交道的，說話是相當(dāng)重要的，而從說話中獲得說話本身以外的一些東西更是值得高興的事。于是就花了十元錢，買來讀讀。
本來早就該讀完的，但是中間發(fā)生了很多事，始終靜不下心來。剛好最近閑下來，今天看完整本之后，其實(shí)發(fā)現(xiàn)并不需要細(xì)細(xì)品讀，也只不過是快餐文化的產(chǎn)物而已。
內(nèi)容主要來源于人們的現(xiàn)實(shí)生活，包括日常買菜的砍價(jià)還價(jià)，以及教育子女時(shí)套用的技巧之類。不過最使我覺得推崇的，是作者對(duì)于各國文化的了解，即如何面對(duì)一個(gè)陌生顧客的時(shí)候，盡快的進(jìn)入狀態(tài)，很值得思考。當(dāng)然，作者在此處使用的不是讀心術(shù)，沒有那么的玄乎，而在于其對(duì)于信息的大量掌握。
作為一個(gè)徘徊于政界和商界之間的羅杰道森來說，細(xì)心的觀察力，和靈活的應(yīng)變能力是其談判之所以被人崇敬的優(yōu)勢(shì)所在。另一方面，必須有廣袤的知識(shí)背景，特別是對(duì)于各學(xué)科的了解，以及自然人文的了解。
其實(shí)這一點(diǎn)的好處我在暑假期間便有所體會(huì)。
當(dāng)時(shí)我在掛職鍛煉，遇到一個(gè)老鄉(xiāng)，當(dāng)他以發(fā)音我便知道他是哪里人，于是一種關(guān)系便建立起來了，而這就是其方言將其出賣。也正是這樣，其在工作方面便必須保持對(duì)我的忍讓，否則就是對(duì)不起老鄉(xiāng)。
作者正是通過一種比以上例子更為高深的建立關(guān)系的手段，摸透了來者身上所存在的價(jià)值，甚至判斷出其要通過此次談判達(dá)到什么樣的目的或者結(jié)果。正如生活中買東西一樣，當(dāng)我們知曉了店主的最低成本價(jià)格之后，我們的討價(jià)還價(jià)能力便會(huì)增強(qiáng)很多倍，否則便只能等著被店主宰割了。
而如此能力的培養(yǎng)，需要個(gè)人素質(zhì)加上后天大量的閱歷。正如作者文中很多所謂經(jīng)典經(jīng)驗(yàn)，事實(shí)上都是我們?cè)谌粘Ｉ钪惺褂眠^的，也正是因?yàn)槲覀儗⑦@些人為僅僅是生活中的小經(jīng)驗(yàn)，所以不敢用在大事務(wù)上，而作者恰恰相反。正是這樣一些很小的生活經(jīng)驗(yàn)，成就了一個(gè)談判高手。
之前讀書就有一種疑惑，我從書中要知道什么呢？很多人回答說是知識(shí)，而知識(shí)又是什么呢？一些知識(shí)是直接來自生活的，對(duì)于這部分知識(shí)，其實(shí)并無必要去通過呆板的文字而獲得，完全可以通過活靈活現(xiàn)的現(xiàn)實(shí)場(chǎng)景和人生閱歷而得到。而對(duì)于另一些所謂原本的知識(shí)，我認(rèn)為對(duì)于其的學(xué)習(xí)，更多的是感悟，是其中的思想。
于是得出一個(gè)普遍的結(jié)論，讀書要學(xué)習(xí)方法，學(xué)習(xí)作者的思想，學(xué)習(xí)一種可以萬變不離其宗的東西。這才是讀書的精要之處。
而讀完這本書之后，特別是看到如此高的評(píng)價(jià)，無論是對(duì)其作者，還是文本本身。總之，我認(rèn)為書中所體現(xiàn)的思想和方法方面的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于那些可以通過自己的總結(jié)而在生活中尋求到原型的所謂知識(shí)的生活經(jīng)驗(yàn)的價(jià)值。
讀書是一種享受，而享受是成體系的一個(gè)過程。如若夾雜一種煎熬，或者是別的與讀書本身無關(guān)的心情，或許得到的最多只是可能過時(shí)的所謂知識(shí)。
優(yōu)勢(shì)談判讀后感篇十
買方一定掌握談判的優(yōu)勢(shì)？賣方絕對(duì)處于談判的劣勢(shì)？沒有的事！
也許買方的客戶指名訂購你的產(chǎn)品，他們會(huì)急切地要與你達(dá)成交易，否則客戶們就會(huì)投訴和抱怨，無論他們?cè)谡勁袝r(shí)如何掩飾其焦急的心情、如何鎮(zhèn)定自若，但在他們心理依然會(huì)認(rèn)定你更有優(yōu)勢(shì)。又例如買方的長期供應(yīng)商產(chǎn)品出現(xiàn)了問題，不能如期交貨，而你是最佳的選擇對(duì)象，他們?cè)谡勁袝r(shí)會(huì)認(rèn)為你更有優(yōu)勢(shì)。在談判時(shí)如果你有足夠的細(xì)心，就會(huì)發(fā)現(xiàn)買方有很多急切的需求，賣方合理的利用這種需求，自然就會(huì)建立談判優(yōu)勢(shì)。
有些人在談判中剛毅果斷、不茍言笑；有些人更愿意謙恭節(jié)制、平心靜氣。無論哪種談判風(fēng)格，都是外在的表現(xiàn)形式，無法影響買家的立場(chǎng)。取得談判的優(yōu)勢(shì)不在于你的言談舉止，關(guān)鍵是你能否改變雙方心理優(yōu)勢(shì)的對(duì)比。
這些現(xiàn)實(shí)條件是無法改變的，你唯一能夠改變的是雙方的心理！在很多時(shí)候，談判者心理的感覺或印象要比客觀現(xiàn)實(shí)更具影響力和說服力。
如果談判僅僅停留在客觀條件的層面上，那就不再需要研究什么技巧了。談判的優(yōu)勢(shì)存在于每個(gè)人的心智中，你認(rèn)為你有優(yōu)勢(shì)，能夠改變對(duì)方的立場(chǎng)，那么你就能成交一筆出色的交易，無論你是買方還是賣方。
在談判前期雙方都會(huì)講一些看似無關(guān)大局的話，我們稱之為“暖場(chǎng)”，只是簡單的寒暄嗎？經(jīng)驗(yàn)豐富的談判者知道，這是在建立自己的優(yōu)勢(shì)，影響對(duì)方的心智。比如當(dāng)你想要購買某一款筆記本電腦，店主會(huì)向你熱情介紹這款電腦性能是如何之好、配置如何之高，絕對(duì)是中關(guān)村一條街中性價(jià)比最高的一款，果真是這樣嗎？如果你相信，店主就會(huì)提高他的談判優(yōu)勢(shì)。反之，如果你決定購買這款電腦，請(qǐng)不要流露出購買意愿，多講一些不滿意的細(xì)節(jié)或者與其它型號(hào)的差距，那么你很有可能以較低的價(jià)格成交。
談判桌上永遠(yuǎn)是虛虛實(shí)實(shí)、真真假假，信息的掌握也各有不同，買方會(huì)用盡各種辦法讓你相信他們比你更有優(yōu)勢(shì)。最常使用并且效果最佳的方法就是拿競爭對(duì)手來壓你，他們會(huì)在事前對(duì)競爭者前進(jìn)行充分的調(diào)查，談判時(shí)突然拿出數(shù)十張數(shù)據(jù)資料使你信以為真，這一招確實(shí)屢試不爽，缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者會(huì)立刻手足無措，頃刻間失去了所有的優(yōu)勢(shì)。通常在這種場(chǎng)景中，心理素質(zhì)決定著談判的優(yōu)勢(shì)。首先我們要明確一點(diǎn)，買家需要與你做交易，否則他們可以直接同競爭者合作，何必再浪費(fèi)時(shí)間和精力與你討價(jià)還價(jià)。既然各有所需，就不要被競爭者的報(bào)價(jià)所迷惑，堅(jiān)定你的談判立場(chǎng)，不要輕易做出讓步。
在過去大大小小的談判中，為取得談判優(yōu)勢(shì)，我始終遵循兩個(gè)原則：1、無論多么簡單的交易，我都充滿了耐心，即使是一個(gè)很小的環(huán)節(jié)，如果不能達(dá)到期望的目標(biāo)，我是不會(huì)就此罷手的，我從不顧及公司或競爭者的壓力；2、即使是比較重要的談判，我也絲毫不畏懼交易的破裂，始終堅(jiān)持我的談判立場(chǎng)，給對(duì)方施加壓力?？傊?，只有保持良好的心態(tài)，才會(huì)贏得談判的優(yōu)勢(shì)。（貫越）。
來源：中國人力資源開發(fā)網(wǎng)。
優(yōu)勢(shì)談判讀后感篇十一
談判是基于雙方或多方的需要尋求共同利益的過程，其目的是改變相互間的關(guān)系并交換觀點(diǎn)以期達(dá)成協(xié)作。這是一個(gè)復(fù)雜的過程，既要確定各自的權(quán)益，又要考慮他方的惠利，可以說談判猶如對(duì)弈，既要在方寸上廝殺，又要共同聯(lián)手合作。羅杰·道森的《優(yōu)勢(shì)談判》通篇都是圍繞著談判來講，詳細(xì)敘述了談判的每個(gè)進(jìn)程，談判的技巧以及談判人自身應(yīng)該具備的力量和驅(qū)動(dòng)力等，同時(shí)在書中提到了很多各種商業(yè)和政治談判的實(shí)例。書中很多東西也并不一定適用于所有的情況，很多事情必須自己去揣摩去加以提升。但是讀完此書，體會(huì)還是很多的，感覺受益匪淺。下面，我結(jié)合自己的工作實(shí)踐，談?wù)剛€(gè)人的心得體會(huì)。
一、關(guān)于談判和優(yōu)勢(shì)談判的理論認(rèn)識(shí)
對(duì)于一個(gè)企業(yè)來說，增加利潤一般有三種方法。增加營業(yè)額。事實(shí)情況是，在市場(chǎng)競爭日趨激烈的今天，爭奪市場(chǎng)份額本身就是一件很難的事情;而且增加營業(yè)額往往也會(huì)增加費(fèi)用，比如員工工資、廣告費(fèi)、業(yè)務(wù)員提成等等。可能企業(yè)的營業(yè)額增加很多，但扣除費(fèi)用以后發(fā)現(xiàn)，利潤卻沒怎么增加。降低成本?，F(xiàn)實(shí)情況是，企業(yè)降低成本的空間是有限的，降到一定程度就再也沒法降了;而且降低成本還有可能降低產(chǎn)品的品質(zhì)，反而損害了公司的長遠(yuǎn)利益。 談判。通過談判，盡量以低價(jià)買進(jìn)，高價(jià)賣出，一買一賣之間，一高一低之間，利潤就出來了。它是增加利潤最有效也是最快的辦法，因?yàn)檎勁袪幦〉降拿恳环皱X都是凈利潤。比如企業(yè)的某產(chǎn)品通常售價(jià)是100元，如果業(yè)務(wù)員談判水平提高了，售價(jià)提高到110元，則提高的10元完全是凈利潤;同樣，企業(yè)在采購時(shí)所節(jié)省的每一分錢也都是凈利潤。用羅杰·道森的話說，就是全世界賺錢最快的辦法就是談判。
談判歸根到底是為了解決糾紛，形成一種和諧共贏的關(guān)系。從談判的結(jié)果來看，我理解有四個(gè)層次。失敗談判。就是談判破裂，只有上法院講理，通過訴訟解決。零和談判。就談判本身而言算是順利結(jié)束了，但是有成功感的只是一方，另外一方感到很沮喪，感到吃虧了。雙贏談判。就是說在離開談判桌時(shí)，雙方都會(huì)感覺到自己贏得了談判。書中所說的優(yōu)勢(shì)談判。就是在談判結(jié)束之后讓對(duì)手覺得和你談判是一件非常愉快的事情，感覺到他自己贏了這場(chǎng)談判，但是實(shí)際更大程度上贏得談判的是你。
比較這四個(gè)層次，我認(rèn)為優(yōu)勢(shì)談判是最高境界。，對(duì)企業(yè)來說，會(huì)帶來很多的負(fù)面效果，耗費(fèi)大量的人力、財(cái)力以及時(shí)間成本，同時(shí)訴訟結(jié)果也具有不確定性，沒有人敢保證訴訟結(jié)果一定會(huì)贏，而且更麻煩的是，一旦打官司，雙方交情就沒了，即使贏了官司，以后合作就不可能了，企業(yè)失去的可能會(huì)更多。雖然從談判一方來看，是非常成功的，但這種成功無異于基于一種零和游戲的模式，對(duì)手很難再次樂意跟你合作，即便有下次合作，再次談判也會(huì)是一個(gè)非常艱難的過程，這個(gè)層次的談判效果所造成的負(fù)面影響僅次于失敗談判。在現(xiàn)實(shí)中，只有一種可能，就是談判雙方所需要的東西是不一樣的情況下，可是這種情況并不多見?，F(xiàn)實(shí)的情況往往是，對(duì)手想要的東西通常和你是一樣的。我們現(xiàn)實(shí)生活中所講的雙贏，實(shí)際上主要是指雙方做了相同幅度的讓步，在心理上彼此比較平衡。相比較而言，我認(rèn)為是最高境界的談判。談判的最高境界不在于你說服了跟你意見有沖突的人，而是在他被你說服之后，他還感覺到好像是自己贏了這場(chǎng)談判。對(duì)手感覺得了很大的好處，取得了很大的勝利，而且這種感覺不是暫時(shí)的，并且對(duì)手會(huì)覺得和你談判是一件非常愉快的事情，而且會(huì)迫不及待地還想見到你，希望以后還能夠跟你一起合作。事實(shí)情況是，自己得到了遠(yuǎn)高于期望值的效果。這種結(jié)果，不僅企業(yè)成本相對(duì)較低，也有利于形成和諧共贏的關(guān)系。
談判成功意味著談判方對(duì)彼此開出的條件都在自己可以接受的范圍內(nèi)，并且認(rèn)為己方在既定條件下實(shí)現(xiàn)了自己的目的。然而，談判的過程卻是復(fù)雜和艱辛的，這是因?yàn)檎勁蟹蕉枷霃膶?duì)方那里撈到更多的好處，也總認(rèn)為目前開出的條件不是最優(yōu)惠的。當(dāng)然，談判也不會(huì)這樣無休止的爭論下去，否則什么事情都難以談成了。在適當(dāng)時(shí)機(jī)，談判方還是會(huì)握手言和的，這個(gè)適當(dāng)時(shí)機(jī)就是各方的心理平衡。所以，我理解優(yōu)勢(shì)談判能夠?qū)崿F(xiàn)的基礎(chǔ)就是對(duì)方的心理平衡。
二、優(yōu)勢(shì)談判者應(yīng)時(shí)刻謹(jǐn)記、時(shí)刻堅(jiān)持的原則
優(yōu)勢(shì)談判最主要的法則之一就是，在開始和對(duì)手談判時(shí)，你所開出的條件一定要高出你的期望。之所以要這么做，一個(gè)最明顯的原因就是：它可以為你以后的談判預(yù)留空間。除此之外，開出高于你預(yù)期的條件還可以大大提高你的產(chǎn)品在對(duì)方心目中的位置。需要提醒的是，在開出條件之后，一定要讓對(duì)方覺得你的條件是可以商量的。
這個(gè)其實(shí)大家想想也是知道的，商家第一報(bào)價(jià)肯定是自己的理想利潤點(diǎn)，我們之后于他的交涉砍價(jià)則是盡量壓低一下他的利潤。當(dāng)然，商家也不會(huì)做虧本的買賣。
在談判的過程中，無論在什么情況下，只要你按照對(duì)方的需求作出一些讓步，就一定要學(xué)會(huì)索取回報(bào)。注意使用這種表達(dá)方式：“如果我們能夠?yàn)槟阕鲞@個(gè)，你會(huì)為我們做什么呢?”千萬不要改變措辭，也不要索取任何具體的回報(bào)，因?yàn)槟菢雍芸赡軙?huì)在雙方之間制造一種對(duì)抗情緒。當(dāng)我們跟客戶很熟悉的時(shí)候，我們提供給客戶的一些幫助也會(huì)在對(duì)方心理占據(jù)一定的位置，此時(shí)客戶也更清楚我們的需求，在我們未提出需求前相信客戶也能為我們提供一定的便利。
談判是充滿挑戰(zhàn)的特殊交際活動(dòng)，它要求談判人員在復(fù)雜多變的談判環(huán)境中，能辨明真-相，認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)，掌握要領(lǐng)，靈活運(yùn)用一切談判手段維護(hù)和爭取自己的利益。談判中某個(gè)細(xì)小的問題處理不當(dāng)就可能會(huì)導(dǎo)致談判的失敗，給雙方帶來損失。很多細(xì)節(jié)要注意，如談判地點(diǎn)的選擇應(yīng)該是你的地盤，也就是你有控制力的地方;談判時(shí)不要被對(duì)方的頭銜嚇倒，美國很多公司的副總裁其實(shí)就是和經(jīng)理一樣的，但你第一次聽說對(duì)方是副總裁后心理就要被脅迫了，國內(nèi)應(yīng)該也有類似情況。
在談判活動(dòng)中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛。當(dāng)然，我們期待談判對(duì)手的感情表露以有助于談判的順利進(jìn)行。但要注意，情緒具有一定的傳染性。有時(shí)處理不當(dāng)，矛盾激化，會(huì)使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步，結(jié)果雙方之間很難再合作下去。因此，對(duì)待和把握談判時(shí)的感情表達(dá)也是影響談判結(jié)果的一個(gè)重要方面。
三、優(yōu)勢(shì)談判者應(yīng)該具備的基本能力
也就是聽、說、問的能力。這是一個(gè)優(yōu)勢(shì)談判者應(yīng)該具備的最基本的能力。學(xué)會(huì)傾聽對(duì)方。傾聽不但可以挖掘事實(shí)的真-相，而且可以探索對(duì)方的動(dòng)機(jī)，掌握了對(duì)方的動(dòng)機(jī)，就能調(diào)整自己的應(yīng)變策略。傾聽時(shí)要認(rèn)真分析對(duì)方話語中所暗示的用意與觀點(diǎn)，記錄下模棱兩可的語言以便咨詢對(duì)方，同時(shí)要考慮向?qū)Ψ皆儐柕恼Z言表述包括語言的角度、力度等。準(zhǔn)確表達(dá)觀點(diǎn)。要向?qū)Ψ角宄U述自己的實(shí)施方案、方法、立場(chǎng)等觀點(diǎn)，不談與主題關(guān)系不大的事情，所說內(nèi)容要與資料相符合，數(shù)字的表達(dá)要確切。巧妙靈活提問。在談判中，問話可以引轉(zhuǎn)對(duì)方思路，引起對(duì)方注意，控制談判的方向。對(duì)聽不清或模棱兩可的話，可以用反問的方式使對(duì)方重新解釋。探聽對(duì)方的內(nèi)心思想時(shí)，可采用引導(dǎo)性問話以吸引對(duì)方思考你的語言。掌握說服要領(lǐng)。要向?qū)Ψ疥U明，一旦接納了自己的意見之后將會(huì)有什么樣的利弊得失，雙方合作的必要性和共同的利益，強(qiáng)調(diào)雙方立場(chǎng)的一致性及合作后的雙方益處，給對(duì)方以鼓勵(lì)和信心。
在談判過程中，一定不能被對(duì)方牽著鼻子走，要善于駕馭談判進(jìn)程，但是又要讓對(duì)手看不出來，這樣才能引導(dǎo)談判朝著自己預(yù)定的方向走。談判者要想左右談判的局勢(shì)，就必須做好以下工作。充分了解對(duì)方的情況。也就是知己知彼，不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)。在談判準(zhǔn)備過程中，談判者要在對(duì)自身情況作全面分析的同時(shí)，設(shè)法全面了解談判對(duì)手的情況。自身分析主要是通過對(duì)擬談判的進(jìn)行可行性研究。了解對(duì)手的情況主要包括對(duì)手的實(shí)力、資信狀況，對(duì)手所在國或地區(qū)的政策、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗、風(fēng)土人情以及談判對(duì)手的談判人員狀況等等。要制定多種詳盡預(yù)案。比較好的方法是根據(jù)實(shí)際情況，提出多樣選擇方案，從中確定一個(gè)最佳方案，作為達(dá)成協(xié)議的標(biāo)準(zhǔn)。有了多種應(yīng)付方案，就會(huì)使自己有很多的余地。同時(shí)，你的最佳選擇越可行，越切合實(shí)際，你改變談判結(jié)果的可能性就越大。因?yàn)槟愠浞至私夂驼莆者_(dá)成協(xié)議與不達(dá)成協(xié)議的各種利弊關(guān)系，進(jìn)而就比較好地掌握了談判的主動(dòng)權(quán)，掌握了維護(hù)自己利益的方法，就會(huì)迫使對(duì)方在你所希望的基礎(chǔ)上談判。選擇高素質(zhì)的談判人員。談判從某種程度上講是談判雙方人員實(shí)力的較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的學(xué)識(shí)、能力和心理素質(zhì)。一名合格的談判者，除了具備豐富的知識(shí)和熟練的技能外，還應(yīng)具備自信心、果斷力、富于冒險(xiǎn)精神等心理狀態(tài)，只有這樣才能正視挫折與失敗。談判常常是一場(chǎng)群體間的交鋒，單憑談判者個(gè)人的豐富知識(shí)和熟練技能，并不一定就能達(dá)到圓滿的結(jié)局，應(yīng)選擇合適的人選組成談判班子。注意營造寬松的交流環(huán)境中推動(dòng)談判朝著預(yù)定方向深入。既然是談判，那么雙方就需要交流。人在輕松和諧的氣氛中，更容易聽取不同意見。高明的談判者往往都是從中心議題之外開始，逐步引入正題。對(duì)方喜歡什么，我們就聊什么，讓雙方把緊繃的神經(jīng)放松下來，弱化對(duì)你的敵對(duì)情緒，拉近雙方的距離。切入正題之后就容易找到共同的語言，化解雙方的分歧或矛盾。在套近乎的同時(shí)，高明的談判者會(huì)隨著話題的不斷深入，采取擠牙膏的方法，順順當(dāng)當(dāng)?shù)厥箤?duì)方做出一個(gè)又一個(gè)的承諾，直到達(dá)到自己的期望值為止。
在進(jìn)行談判的過程中，經(jīng)常會(huì)遇到各種僵局、困境或者是死胡同。通常僵局的產(chǎn)生都是因?yàn)檎勁姓卟扇×?chǎng)式的談判方法。解決方法只有一種：必須有一方作出一定讓步來達(dá)成協(xié)議。但這樣，談判就會(huì)變?yōu)橐粓?chǎng)意志力的'較量，看誰最固執(zhí)或者誰最慷慨。遇到僵局時(shí)需要首先認(rèn)清問題所在，淡化立場(chǎng)，去追求利益的共同點(diǎn)，通過解決一些小問題為雙方創(chuàng)造契機(jī)，但千萬不要把談判的焦點(diǎn)集中到一個(gè)問題上，可以考慮使用暫置策略：“我們先把這個(gè)問題放一放，談?wù)撈渌麊栴}，可以嗎?”。從而把話題引入容易達(dá)成協(xié)議的事情上，尤其是那些對(duì)方比較感興趣的話題上，遇到節(jié)點(diǎn)的事情可以暫緩留作下次跟進(jìn)，或者待到客戶心情好的時(shí)候約出來詳細(xì)座談。大多數(shù)人容易感情用事，往往忽略在雙方對(duì)立的立場(chǎng)背后，既存在沖突的利益，還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。當(dāng)然，讓步的談判并不等于是失敗的談判。在談判中最忌諱的是隨意作出不當(dāng)?shù)淖尣健Ｓ薪?jīng)驗(yàn)的談判者會(huì)用對(duì)自己不重要的條件去交換于對(duì)方無所謂、但對(duì)自己卻很在意的一些條件。真正重要的是讓步的時(shí)機(jī)，而不是幅度，既讓對(duì)方接受了條件，又讓對(duì)方感到接受時(shí)很開心，在談判即將結(jié)束時(shí)作出一些小讓步，讓對(duì)方感覺良好，也達(dá)到自己談判的目的。這樣的談判才能是優(yōu)勢(shì)談判。
四、優(yōu)勢(shì)談判者應(yīng)熟練掌握、靈活運(yùn)用的技巧
這是一個(gè)非?；?、非常重要、非常見效的技巧。具體說來：出高價(jià)。出高價(jià)可以提高產(chǎn)品或服務(wù)在對(duì)方心中的價(jià)值，或者也可能因?yàn)檫\(yùn)氣，對(duì)方接受了此高價(jià)，同時(shí)出高價(jià)還可以給雙方談價(jià)的空間，因?yàn)檎勁袝r(shí)對(duì)方都會(huì)想要講價(jià)。讓對(duì)方先出價(jià)。先了解對(duì)方的心理價(jià)位，免除自己報(bào)了低價(jià)，或太高的價(jià)。壓價(jià)的時(shí)候要采用折中法則。大多數(shù)時(shí)候，對(duì)方和我們一樣明白，既不愿意吃虧，也不會(huì)無理占便宜，所以最好的方式就是雙方共同分擔(dān)。壓價(jià)的過程中要靈活運(yùn)用黑臉和白臉的技巧。比如，對(duì)方要十塊，你還價(jià)到八塊，本來雙方可以采用折中法則到九塊成交。但你讓對(duì)方先出價(jià)，對(duì)方出到九塊，你這時(shí)候采用黑臉白臉，說到回去請(qǐng)求領(lǐng)導(dǎo)。第二天來了，說領(lǐng)導(dǎo)答應(yīng)8.5塊錢就可以買，這時(shí)候很可能在8.5元獲得成交價(jià)格。不要輕意同意對(duì)方。這會(huì)使對(duì)方感到后悔，認(rèn)為價(jià)格還可以更低些，有上當(dāng)?shù)母杏X，所以千萬不能實(shí)現(xiàn)對(duì)方的預(yù)期想法。學(xué)會(huì)聞之色變。聽到對(duì)方提出的價(jià)格要表現(xiàn)出很困難，很難辦的。這樣可能會(huì)使對(duì)方做出讓步，同時(shí)也會(huì)使以方感覺價(jià)格確實(shí)處在不吃虧的位置上。
通過使用蠶食策略，即便談判雙方已經(jīng)就所有問題達(dá)成共識(shí)，你還是可以從對(duì)方那里得到更多好處。你甚至還可以讓對(duì)方做一些起初他不愿意做的事情。同時(shí)，要學(xué)會(huì)步步為營，每當(dāng)我們?yōu)榭蛻糇龀鲐暙I(xiàn)的時(shí)候，可以通過直接或間接的渠道使我們客戶知道我們的付出，且我們的付出確實(shí)給對(duì)方帶來好處的時(shí)候，在此基礎(chǔ)上去爭取客戶所能提供的資源，當(dāng)資源充分利用的時(shí)候雙方也都能得到自己想要的結(jié)果。
誘捕策略可以使你關(guān)注的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移。比如在你的持續(xù)努力之下，對(duì)方終于決定給你一筆不大不小的訂單，但是要求在九十天之內(nèi)收到貨物，而這高于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，此時(shí)很可能你就退讓一步，要求降價(jià)獲得這個(gè)訂單。但事后卻得知，原來對(duì)方要貨卻沒有那么緊。這種九十天供貨的“不可能的任務(wù)”僅是作為壓價(jià)的一種誘捕策略與手段。比如，在現(xiàn)實(shí)生活中，你看好一款手機(jī)套，打算買下來，但卻先問這款手機(jī)套有沒有藍(lán)色的?沒有?那這個(gè)黑的也還湊和，但我個(gè)人不是特別喜歡，要不便宜點(diǎn)吧，看下我能接受不?這些都是非常好的行之有效的技巧。
如果你老是拿自己的缺點(diǎn)跟別人的優(yōu)點(diǎn)比，你永遠(yuǎn)不會(huì)贏，所以我們要清楚我們自身的長處是什么。如果經(jīng)銷商說你的產(chǎn)品價(jià)格沒有優(yōu)勢(shì)，那你老是圍繞著“產(chǎn)品價(jià)格”談判的話，肯定不能取得談判優(yōu)勢(shì)，因?yàn)檫@就是自取其短，正中對(duì)方下懷。要向?qū)Ψ街v明你和別人相比有哪些優(yōu)勢(shì)，也就是給自己創(chuàng)造談判優(yōu)勢(shì)。所以，一定要清楚自己的短處與長處，這樣才能讓自己做事更有把握。
優(yōu)勢(shì)談判過程中最令人沮喪的或許就是，在談判正在進(jìn)行時(shí)，你突然發(fā)現(xiàn)你的談判對(duì)手居然沒有最終決定權(quán)，來一句“聽了你的方案很不錯(cuò)，但今天還不能敲定，待我跟領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示后給以答復(fù)”。此時(shí)如果不是碰到新的客戶或者是對(duì)方公司人事調(diào)整時(shí)期，多半是因?yàn)榭蛻魮?dān)心做錯(cuò)決定或者是一種有意的談判迂回，本可擁有決定權(quán)的但考慮到自己利益最大化先暫時(shí)不做決定。此時(shí)更多的需要我們事先通過其他途徑了解真正的決策者是誰，在談判過程中需要掌握對(duì)方的心理，除表明立場(chǎng)和帶給雙方的好處外，爭取到最短的時(shí)間贏得對(duì)方的認(rèn)可。
談判者的態(tài)度既不能過分強(qiáng)硬，也不可過于軟弱，前者容易刺傷對(duì)方，導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂，后者則容易受制于人，而采勸剛?cè)嵯酀?jì)”的策略比較奏效。談判中有人充當(dāng)“紅臉”角色，持強(qiáng)硬立場(chǎng)，有人扮演“白臉”角色，取溫和態(tài)度?！凹t臉”可直捅對(duì)方敏感部位，不留情面，爭得面紅耳赤也不讓步。“白臉”則態(tài)度和藹，語言溫和，處處留有余地，一旦出現(xiàn)僵局，便于從中回旋挽回。
在談判中，對(duì)態(tài)度強(qiáng)硬、咄咄逼人的對(duì)手，可采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略，通過多回合的拉鋸戰(zhàn)，使趾高氣揚(yáng)的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，等對(duì)手精疲力竭的時(shí)候再反守為攻，這樣可使自己的談判地位從被動(dòng)中扭轉(zhuǎn)過來。同時(shí)，如果對(duì)方向你提出某項(xiàng)要求，即使你能全部滿足，也不必馬上做出答復(fù)，而是先答應(yīng)其大部分要求，留有余地，以備討價(jià)還價(jià)之用。
“禮”就是要有禮貌;“節(jié)”就是要有節(jié)奏，“法”就是要有策略。就像打牌，不要一下子把所有的東西全部都亮出來讓對(duì)方看，要講究方法、講究策略。如果我們手里掌握的有五個(gè)優(yōu)惠政策，我們第一次先拿出兩個(gè)來吸引他，要慢慢掉他的胃口。但是很多的業(yè)務(wù)人員沒有經(jīng)驗(yàn)，總是一下子把所有的牌全部攤開，這樣是不可能成功的。商人都是以利益為主，得寸進(jìn)尺很正常的事，當(dāng)你知道他得寸進(jìn)尺，為什么還要給他一個(gè)“尺子”呢?你要先給他一個(gè)“寸”就行了，“尺”是用來做誘導(dǎo)的。
為獲取更多利益和優(yōu)勢(shì)，談判要付出時(shí)間，更要有足夠耐心。一著急就會(huì)露出漏洞，這是不利于談判的，你也不能只考慮到個(gè)人的私利或者經(jīng)銷商的利益。比如，經(jīng)銷商說你馬上答應(yīng)他的條件，再讓利多少多少?馬上就與你簽合同，你完全可以告訴他，“你不用著急先考慮考慮，考慮好了再作決定”，越是這樣經(jīng)銷商反而琢磨不透你了。跟經(jīng)銷商談判不僅是智慧的角逐，也是一種心理較量，所以，我們一定要有足夠的耐心。
眾所周知，奧運(yùn)會(huì)在那個(gè)國家主辦，這個(gè)國家的金牌數(shù)量肯定會(huì)有一定的提高，原因是什么呢?中國人說“天時(shí)、地利、人和”，原因是什么呢?就是要照顧到民眾的情緒。所以，在談判時(shí)，我們要力爭做東道主、反客為主，可以找一個(gè)茶座、餐廳等可以邊談邊聊，最好是邀請(qǐng)經(jīng)銷商到企業(yè)來談，這樣成功的機(jī)率就會(huì)大大提高。
以上是我讀羅杰·道森《優(yōu)勢(shì)談判》的幾點(diǎn)體會(huì)。談判是雙方智慧、心理、耐力的較量，除需要具備實(shí)力外，更需要具備技巧和敏銳的思維，需要實(shí)踐的歷練，在今后的工作中我還需要不斷提升和加強(qiáng)。
優(yōu)勢(shì)談判讀后感篇十二
最近讀了一本書，羅杰·道森的《優(yōu)勢(shì)談判》，很經(jīng)典，非常具有實(shí)戰(zhàn)價(jià)值，簡直就是談判學(xué)的圣經(jīng)。
本書共有五部分，十一章。前半部分寫得十分給力，主要聚焦在優(yōu)勢(shì)談判技巧上，分為開局、中場(chǎng)、終局，可操作性很強(qiáng)；后半部分就顯得羅嗦了，主要在討論談判的藝術(shù)和各國人的談判特點(diǎn)，以及一個(gè)談判高手所具備的特點(diǎn)和力量。
老實(shí)說，這本書的前半部分讓我嘖嘖稱贊，非常精彩，我因此做了大量筆記。而后半部分，就不太給力了，或者說我不怎么理解，看不懂啊，特別是后面兩章，我琢磨不透。不過，瑕不掩瑜，這本書還是難得的好書。
其實(shí)，沒讀本書之前，談判技巧我還是略知一二的，只是不習(xí)慣運(yùn)用罷了。我以前讀過的《影響力》，里面的有些策略，和《優(yōu)勢(shì)談判》有著異曲同工之妙，包括像“開出高于期望的條件”、“白臉——黑臉策略”等之類的技巧。這不奇怪，事實(shí)上，談判談判，其實(shí)就是心理博弈，你來我往，暗流涌動(dòng)。誰能深諳其道，誰就能控制局面，更勝一籌。
早前，李開復(fù)先生在微博上發(fā)表了一些談判的技巧，引起了強(qiáng)烈的反響，很多網(wǎng)友都參與了討論，包括我在內(nèi)。大家各抒己見，評(píng)論很精彩，我都看了，并且還和一位網(wǎng)友進(jìn)行了互動(dòng)。大家討論的范圍很廣，包括開放式和封閉式的話題，十分精彩，百家爭鳴，百花齊放。
后來，很多網(wǎng)友在質(zhì)疑，這些談判技巧真的有用嗎？怎么用？過后我也在思考，如此經(jīng)典的技巧，為什么大家會(huì)覺得無用武之地，甚至質(zhì)疑？不久我就找到了答案。其實(shí)，這是生活習(xí)慣導(dǎo)致的。生活中，大多數(shù)人沒有談判意識(shí)，也就不具備談判思維，更別說談判的習(xí)慣了。舉個(gè)例子，比如我們?nèi)サ財(cái)偺载洠患唐焚u家叫價(jià)10元，而我們的心理價(jià)位是8元，那么，很多人會(huì)直接說，老板，8塊錢吧。運(yùn)氣好的，可能老板會(huì)推托，但最終會(huì)8元成交。不過，我想大部分人在一番討價(jià)還價(jià)之后，應(yīng)該都會(huì)9元左右成交，甚至是10元。你看，生活中的我們還真沒有談判的意識(shí)。按照優(yōu)勢(shì)談判技巧，想要8元成交，我們應(yīng)該叫價(jià)6元，然后逐步退讓，這樣在心理價(jià)位成交的概率才會(huì)比較大。當(dāng)然，說歸說，很多人包括我，下次買東西，原來怎么講價(jià)還是怎么講價(jià)，一如既往，壓根不會(huì)運(yùn)用優(yōu)勢(shì)談判技巧。為什么呢？因?yàn)閹资甑馁徺I經(jīng)驗(yàn)和討價(jià)習(xí)慣，強(qiáng)大慣性作用下，使我們很難一下子改變過來，因?yàn)樗季S定勢(shì)了。
《優(yōu)勢(shì)談判》確實(shí)精彩，但我不知自己掌握了多少，會(huì)靈活運(yùn)用嗎？我不知道。這就好比一個(gè)想學(xué)游泳的人，他看了世界冠軍編寫的游泳技巧，然后似懂非懂，不知自己會(huì)游泳了沒？其實(shí)這是很可笑的?？v使他書看得再熟練，如果他不去試水，他永遠(yuǎn)都不會(huì)游泳。其實(shí)，我就像那個(gè)想學(xué)游泳的人，若不去實(shí)踐，一切技巧都將是紙上談兵。
羅杰·道森應(yīng)該是一位集理論和實(shí)踐于一身的大師，書中的技巧相信是源自他多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)之談。我突然想起，最近韓寒等知名作家在聯(lián)合討伐百度，控告侵權(quán)，雙方進(jìn)行了談判。但是，作家方出師不利，談崩了。既談?wù)勁校液芎闷?，如果韓寒他們請(qǐng)了羅杰·道森，并且羅很熟悉中國法律中國國情中國潛規(guī)則，那么，財(cái)大氣粗的百度，會(huì)輸了這場(chǎng)談判嗎？呵呵，當(dāng)然這是個(gè)不可能發(fā)生的問題，我假設(shè)玩的。
其實(shí)，人生處處有談判，為人處世，商海浮沉。誰會(huì)優(yōu)勢(shì)談判，誰能爐火純青，誰定能縱橫四海，海闊天空。
優(yōu)勢(shì)談判讀后感篇十三
一直以來，談判是一個(gè)復(fù)雜的能量、信息博弈和決策系統(tǒng)。它無時(shí)不有，無處不在，如何正確地運(yùn)用談判技巧對(duì)談判的勝敗有著關(guān)鍵性作用。而優(yōu)勢(shì)談判的最高境界即為：在離開談判桌時(shí)，談判雙方都感覺自己贏得了談判。
本人通過對(duì)《優(yōu)勢(shì)談判》的閱讀，提煉出影響較深的幾個(gè)談判要點(diǎn)與感悟：
一、營造共贏談判氛圍。
“好的開始是成功的一半”——共贏的談判氛圍基本上可以決定一場(chǎng)談判的成敗。我們?cè)诤蛯?duì)手初步接觸時(shí)，需要讓對(duì)方感覺到誠意，不可表現(xiàn)出咄咄逼人的態(tài)度。在開始時(shí)，我們創(chuàng)造良好的談判氛圍，促使雙方話題引向大家都認(rèn)可的共同目標(biāo)，確保會(huì)有一個(gè)成功的'結(jié)局。
二、贏得談判開局主動(dòng)權(quán)。
在談判開局階段，我們最好扮演一個(gè)不情愿的買家或賣家，表現(xiàn)出來很不想買或者賣，這讓對(duì)方覺得要得到必須付出更多條件兌換，來為你贏得開局的主動(dòng)權(quán)。
其次我們需要開出一個(gè)高出心理預(yù)期的條件，只有開出了高條件，我們才有讓步的空間，一來可以避免談判陷入僵局，二來顯得我們比較愿意合作，當(dāng)然開出的條件很高，可以暗示對(duì)方條件是有彈性的。而當(dāng)對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)，我們永遠(yuǎn)不要接受，我們需要表現(xiàn)的非常驚訝，通過肢體語言和臉部表情來表示大吃一驚。我們可以靜觀其變，可以說“對(duì)不起，你可以給我一個(gè)更好的價(jià)格”，迫使對(duì)方給你一個(gè)具體合理的數(shù)字。
與其說談判是一項(xiàng)藝術(shù)，還不如說是一門科學(xué)。
三、談判中營造一個(gè)模糊的、更高的權(quán)威。
我們?cè)谡勁兄校ǔ?huì)說請(qǐng)示下上級(jí)，就可以贏得時(shí)間，用這樣的方式，給對(duì)方造成談判的壓力。但這個(gè)上級(jí)必須是“模糊的”。因?yàn)槿绻麑?duì)方說：“那讓我和你的上級(jí)談吧”，你就很不好好辦了，所以這個(gè)“模糊的”可以是一群人，例如公司的董事會(huì)、委員會(huì)、合伙人或者某一個(gè)部門。
四、談判中需要正確讓步。
在談判中期，我們需要避免一步到位，也不要一開始就做出讓步，否則對(duì)方就會(huì)得寸進(jìn)尺，進(jìn)而發(fā)現(xiàn)我們的讓步模式。正確的做法是我們逐漸減少讓步的幅度，這暗示對(duì)方，你已經(jīng)接近自己能承受的極限了。我們還要記住一點(diǎn)：“不要提出價(jià)格折中的策略”，千萬不要自己主動(dòng)提，而是我們鼓勵(lì)對(duì)方說出來。如果是我方先提出來的，對(duì)方就有可能感覺你在強(qiáng)迫他接受，最后感覺是你贏得了這場(chǎng)談判。
如果你喜歡下象棋，你就會(huì)知道，幾乎所有的棋手都有自己的一套策略。
五、談判中如何破除僵局。
當(dāng)我們和對(duì)方公司談判中出現(xiàn)僵局時(shí)，我們應(yīng)該先把問題放一放，無論在價(jià)格上還是品種明細(xì)上，不要把焦點(diǎn)集中在某一點(diǎn)上，免得使雙方出現(xiàn)談不進(jìn)或中止的可能性。
我們也可以換人談判：先讓一個(gè)人去談判，把公司的底線和要求了解清楚，接收把我們的條件和要求告訴對(duì)方公司。如果談不成，我們就要考慮換談判人員以緩解造成的緊張狀態(tài)，或者大家吃完飯?jiān)儆懻?。?dāng)談判進(jìn)入了死胡同，雙方應(yīng)該引入第三方（一個(gè)“中立者”形象），讓第三方來協(xié)調(diào)。
六、尾語。
“紙上談兵終覺淺”，《優(yōu)勢(shì)談判》這本書，固然寫的好，但也只是思路上的指引，所以我們?cè)谝院蟮墓ぷ髦幸欢ㄒ言跁蠈W(xué)到的東西充分靈活的應(yīng)用，貴在堅(jiān)持知行合一、躬行實(shí)踐。
優(yōu)勢(shì)談判讀后感篇十四
優(yōu)勢(shì)談判是商業(yè)談判中非常重要的一環(huán)，對(duì)于企業(yè)談判的成功與否有著至關(guān)重要的影響。在企業(yè)之間相互競爭的背景下，如何在談判中保持優(yōu)勢(shì)，談判成功是企業(yè)需要在市場(chǎng)上立足的關(guān)鍵。在這篇文章中，我將分享我在商業(yè)談判中的一些體會(huì)以及如何在談判中保持優(yōu)勢(shì)。
第二段：觀察分析。
在談判過程中保持優(yōu)勢(shì)，首先得從觀察對(duì)方開始。在談判開始前，仔細(xì)觀察對(duì)方的姿態(tài)和口吻，因?yàn)檫@可以使你更有信心，也更具有說服力。在對(duì)方和你發(fā)生互動(dòng)時(shí)，堅(jiān)持有耐心地聽對(duì)方說話，并問一些問題以了解對(duì)方的需求和目標(biāo)。這將幫助你制定能夠成功的談判策略。通過思考對(duì)話和觀察對(duì)方的反應(yīng)，我們可以提出更具有說服力的問題，同時(shí)也可以更好地了解對(duì)方的各種目標(biāo)和需求。
第三段：策略制定。
在談判中保持優(yōu)勢(shì)還需要制定合適的策略。談判策略是指制定戰(zhàn)略目標(biāo)、選擇談判代表、規(guī)劃談判步驟、設(shè)計(jì)談判方式等等。這些策略需要保證在談判中你能夠達(dá)到最佳的結(jié)果。同時(shí)，還需要在制定策略時(shí)充分考慮對(duì)方的需求和目標(biāo)。在一次談判中制定出合適的策略非常重要，因?yàn)樗梢詷O大地增強(qiáng)你的談判能力。在談判中的策略可以讓你更好地了解對(duì)方的實(shí)際需求和利益，并以此為基礎(chǔ)，設(shè)計(jì)合理的商業(yè)方案，同時(shí)也可以更好地實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。
第四段：溝通技巧。
與此同時(shí)，還需要注意溝通技巧。在談判中，有時(shí)會(huì)出現(xiàn)意見、想法的分歧，這時(shí)候就需要掌握合適的溝通技巧。首先要避免不必要的爭吵和沖突，而是著重塑造和諧的談判氛圍，這樣會(huì)幫助你更好地表達(dá)自己的觀點(diǎn)。此外，也要注意盡量避免措辭過于直接或過于感情化，并提供有說服力的證據(jù)，使得對(duì)方更容易接受你的提議。在談判中遵循這些原則，可以幫助你有效地溝通和交流。
第五段：總結(jié)。
在商業(yè)談判中，保持優(yōu)勢(shì)往往涉及到我們的談判策略、觀察分析和溝通技巧。有效的談判策略可以讓你為達(dá)成協(xié)議制定出合適的步驟；觀察和分析是了解對(duì)方需求和目標(biāo)的有效手段;溝通技巧則可以讓你有效地表達(dá)自己的觀點(diǎn)。只有在這些方面均有充分準(zhǔn)備，你才能在商業(yè)談判中穩(wěn)占上風(fēng)，實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，達(dá)到雙方受益的效果。
優(yōu)勢(shì)談判讀后感篇十五
公司領(lǐng)導(dǎo)給我們推薦了羅杰道森這本《優(yōu)勢(shì)談判》，翻開優(yōu)勢(shì)談判這本曠世巨作閱覽目錄，立馬讓我感覺確實(shí)是一本對(duì)我們而言無論是工作中，還是生活中都會(huì)有很大幫助的書。沿著目錄，我踏進(jìn)這本巨作，這里恰有場(chǎng)談判開始，開局互拋條件，乙方用的是對(duì)半法則，甲方開始緊咬不放了，對(duì)面又開始用從不爭辯法則一場(chǎng)談判下來，我看到了甲方的假媚，我也看到了乙方的沉著與冷靜，視每一次拒絕為契機(jī)，不愧是大師之間的談判。第一輪談判，第二輪談判，一次又一次，談判還沒結(jié)束，還在繼續(xù)。
談判追求的是贏，雙方都想贏。大師在書中揮灑著不凡的談判風(fēng)采，彰顯談判的重要性。書中羅杰道森告訴我，談判即戰(zhàn)爭，每一次談判都是一場(chǎng)戰(zhàn)爭，談判讓一切皆有可能。大師獨(dú)創(chuàng)的優(yōu)勢(shì)談判技巧，最大程度的促成了談判桌上雙贏的產(chǎn)生，最大程度不讓對(duì)方感到吃虧。開局是成敗的關(guān)鍵，帶好面具，即使一切都在自己的掌控之中，我們?nèi)孕鑼W(xué)會(huì)感到意外。面對(duì)我們不同的談判對(duì)象，需要的面具不盡相同，但宗旨就是，如棋局一樣步步為營，同時(shí)在自己和對(duì)方的角色中自由轉(zhuǎn)換。對(duì)方第一次的報(bào)價(jià)，本質(zhì)上就是你高于預(yù)期的條件。書中給我們多種談判所面對(duì)的情況，僵局困境死胡同，每一種行進(jìn)都讓人拍案叫絕。但我們也知道，談判有他的多樣性，每一次的談判都有不一樣的境遇，夾雜著其中許多情況，甚至是這些基本情況的復(fù)合體。面對(duì)復(fù)雜的現(xiàn)場(chǎng)情況，如何將其拆分為書中的情況，是我們?cè)诙啻喂ぷ髦械贸龅?，更是需要我們?cè)诂F(xiàn)場(chǎng)沉著冷靜的思考。單一的輸入輸出無法解決問題，真正完美的應(yīng)對(duì)方案都是多條多方面的推斷得來的。
談判同樣是這樣，調(diào)動(dòng)各方面的力量，運(yùn)用不同的方法組合，才能贏過別人。
談判也是生活中的必需品，比如婚姻需要談判，商業(yè)需要談判，就連買菜時(shí)的砍價(jià)其實(shí)也是一場(chǎng)談判的博弈。生活中，為了這些談判，我們?nèi)ゴe人的.心理，去感他人所想，日積月累中，我們會(huì)在這樣的練習(xí)中，變得更加懂得別人，真正提高了自己的情商。這樣的積累，使我們的心能更加的通透，同時(shí)讓我們更能去理解別人，最終更平和的面對(duì)生活。
閱讀完這本書真的是令我的談判技巧提高不少，羅杰道森告訴我怎樣才能成為一個(gè)優(yōu)秀的說服者。正如文中所說，世上只有兩種人，說服的人和被說服的人。我忽想起羅杰道森所說，有些人看起來像是一個(gè)天生的談判高手，在過程中得心應(yīng)手。但就如所有事情一樣談判技巧是需要學(xué)習(xí)的，沒有人是天生的談判高手。我懂了，所謂談判大師，就是重細(xì)節(jié)，靠自我，清思路，懂互利，守原則，有策略，穩(wěn)心態(tài)。
優(yōu)勢(shì)談判讀后感篇十六
這幾天一直在網(wǎng)上看書，只從看了《優(yōu)勢(shì)談判》，讓我深深感到“書中自由黃金屋，書中自由顏如玉”，以前自己都是看一些與專業(yè)有關(guān)的書籍或文學(xué)作品，其他書籍關(guān)注不多。
在我們生活中，無時(shí)無刻都存在談判，不同的人將會(huì)運(yùn)用不同的技巧，回憶起曾經(jīng)自己跟家人、朋友、同學(xué)等為某件事談的不歡而散，今天我卻在書中找到了答案。身邊來來往往的人，由于各自的出生、教育不同，做事風(fēng)格會(huì)截然不同，不要以自己的方式去解決任何事，根據(jù)對(duì)手來亮出手里的牌。
有前輩曾對(duì)我說，不要僅限于某一類專業(yè)書，其他書也要看。這句話很對(duì)，雖然人的一生很短，不可能把所有書籍看完，多讀好書讓人受益匪淺。
優(yōu)勢(shì)談判讀后感篇十七
甘肅少女曉琴把《給媽媽的十四條建議》投書《中國青年報(bào)》，6月14日，十四條建議見報(bào);河北一少女把這十四條建議送給媽媽張新愛女士閱讀，張新愛女士當(dāng)即針鋒相對(duì)地寫來《給曉琴的十四條回答》，并于6月21日見報(bào)。這十四條建議和反建議，猶如二十八根導(dǎo)火索，立即在全國成千上萬個(gè)家庭中點(diǎn)燃了一場(chǎng)關(guān)于兩代人的戰(zhàn)爭。無論是女兒、兒子、爸爸、媽媽，還是青少年研究專家，都十分踴躍地參加了《中國青年報(bào)》這場(chǎng)關(guān)于兩代人能否溝通、怎樣溝通地大討論。大討論的參與者，都帶著各自的真摯情感、生活智慧與時(shí)代動(dòng)機(jī)，展現(xiàn)他們的建議與反建議。
《成長的談判桌》便是這場(chǎng)大討論的全景記錄和提煉升華。由于這場(chǎng)世紀(jì)之交大討論參與者的廣度和精神性的深度，以及所含非常豐富而珍貴的個(gè)案材料，使該書被譽(yù)為“我國世紀(jì)之交的一本非常獨(dú)特的家庭教育百科全書”。
讀了這本書，我最強(qiáng)烈的一個(gè)感覺就是：孩子的成長真的需要談判桌。我們生活在一個(gè)多元的時(shí)代，但物質(zhì)的滿足感不再那樣顯著的時(shí)候，精神的需求越來越強(qiáng)烈，在許多的情況下，獲得物質(zhì)的目的是為了更多的滿足精神需求，物質(zhì)已淪為精神的奴隸。在精神滿足感中，個(gè)性化的價(jià)值與意義格外突出，這是多元化的.最大基礎(chǔ)。信息多元化讓這個(gè)基礎(chǔ)更加牢固。兩代人，雖然有很長一段時(shí)間同在一個(gè)“屋檐下”，但彼此的成長中必定經(jīng)歷不同的生活與文化背景，人生觀、價(jià)值觀及個(gè)性特征存在不同程度的差異。要和睦相處，要和諧發(fā)展，理解個(gè)性，尊重差異，求同存異。為了能更快更好地尋找共性的途徑，兩代人還必須遵循平等的原則，因此，談判桌的設(shè)立就顯得必不可少了。
事實(shí)上，對(duì)于一個(gè)人，包括家長和老師，都或多或少存在認(rèn)識(shí)的局限性，處理問題的能力也并非至高無上，完美無缺。如果不能意識(shí)到這樣一點(diǎn)，家長和老師就會(huì)出現(xiàn)高高在上，“我說了算”的形態(tài)意識(shí)，就會(huì)出現(xiàn)“大人有病，小孩吃藥”的現(xiàn)象。因此，為了不辱沒我們?cè)?jīng)出發(fā)時(shí)帶上的美好心愿，我們心中都要有一張談判桌。
讀完《成長的談判桌》，我留下的書簽是：桌上談判桌下成長，書里學(xué)習(xí)書外實(shí)踐。
優(yōu)勢(shì)談判讀后感篇十八
談判是基于雙方的需要，雙方相互妥協(xié)，尋求共同利益的過程，這是一個(gè)復(fù)雜的過程，既要確定各自的權(quán)益，又要考慮他方的惠利，怎樣才能讓談判取得最佳的結(jié)果，的確第一門藝術(shù)。羅杰?道森的《優(yōu)勢(shì)談判》通篇都是圍繞著談判來講，詳細(xì)敘述了談判的每個(gè)進(jìn)程，談判的技巧以及談判人自身應(yīng)該具備素質(zhì)等，同時(shí)在書中提到了很多各種商業(yè)和政治談判的實(shí)例。雖然書中講的內(nèi)容并不能適合生活中的所有情況，但讀了這本書，我收獲很大，學(xué)到了不少實(shí)用的談判技巧，下面我結(jié)合自己的生活實(shí)例，談一談自己的感觸。
由于自己現(xiàn)在還是個(gè)學(xué)生，還沒有機(jī)會(huì)接觸特別正式的談判，整本書中講的很多談判技巧目前在生活中還沒有適合使用的場(chǎng)合，因此我只對(duì)其中的幾個(gè)技巧感受特別深。
一、你給出的條件一定要高于你的預(yù)期。
優(yōu)勢(shì)談判最主要的法則之一就是，在開始和對(duì)手談判時(shí)，你所開出的條件一定要高出你的期望。之所以要這么做，一個(gè)最明顯的原因就是：它可以為你以后的談判預(yù)留空間。除此之外，開出高于你預(yù)期的條件還可以大大提高你的產(chǎn)品在對(duì)方心目中的位置。需要提醒的是，在開出條件之后，一定要讓對(duì)方覺得你的條件是可以商量的。
二、學(xué)會(huì)感到意外。
當(dāng)對(duì)方提出自己的條件后一定要作出一副感到意外的樣子。通常情況下人們?cè)谡勁袝r(shí)都沒有指望對(duì)方會(huì)接受自己剛開始提出的條件，但如果你沒有感到意外，對(duì)方就會(huì)覺得你很有可能會(huì)接受他們的條件，這就大大加大了你接下來談判的難度。
三、善于運(yùn)用時(shí)間壓力。
每當(dāng)面對(duì)時(shí)間壓力時(shí)，人們通常會(huì)變得更加靈活，一切事情都會(huì)有轉(zhuǎn)寰的余地。因此在談判時(shí)如果知道對(duì)放有時(shí)間壓力，你一定要把談判進(jìn)程盡量往后拖，這樣對(duì)方就很有可能做出更大的讓步。而如果你有時(shí)間壓力，千萬不要讓對(duì)方知道，免得對(duì)方利用這點(diǎn)。下面是我的一個(gè)生活實(shí)例。
到大學(xué)之后就感覺自己空閑時(shí)間挺多的，又想到自己家里的經(jīng)濟(jì)狀況也不是特別好，就想找一個(gè)兼職。正好前兩個(gè)星期時(shí)，一個(gè)研二的學(xué)姐說一個(gè)家長要她幫忙給自己的孩子找個(gè)家教。大致情況是40元/小時(shí)，主要內(nèi)容是高二的數(shù)學(xué)，物理和化學(xué)三科，一星期去四次，每次大概兩個(gè)小時(shí)，具體情況還要。我知道學(xué)校成才服務(wù)中心家教部幫學(xué)生找的家教兼職都是在50元/小時(shí)，但覺得自己并沒有做家教什么經(jīng)驗(yàn)，40元/小時(shí)也是可以接受的。于是我就聯(lián)系了那個(gè)家長。了解到她孩子現(xiàn)在是高二，將來打算報(bào)文科，因此化學(xué)和物理就沒用心學(xué)，現(xiàn)在面臨會(huì)考，擔(dān)心物理和化學(xué)過不去，而且她孩子數(shù)學(xué)也不是特別好，就想給孩子補(bǔ)一下這三科。從她的話語中我感到她挺急的，希望能盡快開始上課。接下來我們就開始談工資問題，由于這段時(shí)間一直在看《優(yōu)勢(shì)談判》這本書，我就想試一下書上教的技巧。她開的價(jià)格是40/每小時(shí)，這根之前學(xué)姐說的一樣，也在我的接受范圍之內(nèi)，但我還是裝作很意外的說：“阿姨，現(xiàn)在外面的家教最低的也是50/小時(shí)，40元/小時(shí)也太低了吧？”她說只是要我給他孩子講他們的作業(yè)題，不用給他講課，所以不用我做任何的準(zhǔn)備工作。
我覺得，這樣確實(shí)可以輕松不少，就說那最底也要45/小時(shí)，她堅(jiān)持40元/小時(shí)，我就說我要考慮考慮，考慮好在給她回電話，其實(shí)我心里覺得40元/小時(shí)也是可以接受的，畢竟每次去上課前不用花大量時(shí)間計(jì)劃講什么，只是感覺她很急，所以就想等等看，結(jié)果第二天她就給我打點(diǎn)話，說45/每小時(shí)可以，就是要盡快開始。我感到有點(diǎn)驚喜，沒想到才過了一天，她就這么爽快的答應(yīng)了我的要求。然后她說了她家里的地址，我看了一下發(fā)現(xiàn)去的話要做地鐵，每次往返路費(fèi)要8元，向她提出了要車貼，她說45/每小時(shí)已經(jīng)是她出的最高價(jià)了，不能再付車貼，我想了想，自己的期望也達(dá)到了，就同意了。然后她又說希望我每星期去四次，分別是周一，周二，周三晚上和周六下午。一般家教都是一星期兩次，這個(gè)之前我也有所了解，其實(shí)我空閑時(shí)間是比較多的，我反而更希望去四次，但我還是裝作很意外很為難的說：“阿姨，家教不都是一星期兩次嗎？我們大二要專業(yè)分流，學(xué)習(xí)也是比較緊張的，一星期四次的話，我感覺自己的時(shí)間就太緊張了?！彼f由于孩子每晚作業(yè)都要做到很晚，因此希望我能多去幾次。我裝作很勉強(qiáng)的說：“好吧，這個(gè)我盡量，但如果我每星期都去四次，您又能為我做點(diǎn)什么？畢竟，這有可能會(huì)耽誤我自己的學(xué)習(xí)?！彪娫捘沁叧聊藥酌腌娬f：“這樣吧，你每星期來四次，我給你算上車貼?！蔽乙猜犘睦锖喼笔翘吲d了，但還是盡量保持平靜得結(jié)束了電話。掛完電話我就笑了，笑的特開心。這是我第一次嘗試著用優(yōu)勢(shì)談判技巧，真的很有效，以后還要多多使用。
以上是我讀羅杰?道森《優(yōu)勢(shì)談判》的幾點(diǎn)體會(huì)。談判是雙方智慧、心理、耐力的較量，除需要具備實(shí)力外，更需要具備技巧和敏銳的思維，需要實(shí)踐的歷練，在今后的工作中我還需要不斷提升和加強(qiáng)。