總結(jié)是一種對(duì)經(jīng)驗(yàn)的沉淀和提煉，可以讓我們更好地吸取教訓(xùn)，并避免重蹈覆轍。在寫(xiě)總結(jié)時(shí)要注意避免重復(fù)和墨守成規(guī)，盡量突破創(chuàng)新，展現(xiàn)個(gè)人風(fēng)采。以下是相關(guān)領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，供參考。
商務(wù)談判策略論文篇一
在新媒體的發(fā)展下，國(guó)際商務(wù)談判的形式也隨之發(fā)生了巨大的變化，與傳統(tǒng)型談判模式相比，新形勢(shì)下的開(kāi)展過(guò)程失敗的幾率較大。在著名新媒體發(fā)展下的阿里巴巴網(wǎng)站中，對(duì)于一筆出口貿(mào)易，每100個(gè)點(diǎn)擊產(chǎn)生15個(gè)詢(xún)盤(pán)，而詢(xún)盤(pán)的產(chǎn)生并不代表談判的生成，大約有100個(gè)詢(xún)盤(pán)才能真正生成一筆國(guó)際貿(mào)易。在面對(duì)低詢(xún)盤(pán)或者說(shuō)談判無(wú)果的情況下，如果談判人員無(wú)法冷靜、心平氣和地面對(duì)，很容易通過(guò)網(wǎng)絡(luò)傳導(dǎo)自己的壞情緒，最終破壞掉雙方建立已久的商務(wù)關(guān)系。
在新媒體背景下，談判者在對(duì)新興軟件使用時(shí)需保持一種建立長(zhǎng)期合作的積極心態(tài)，避免因?yàn)榍榫w忽然失控引起的不經(jīng)意的破壞良好合作關(guān)系的行為。
建立談判權(quán)力策略即為盡最大可能掌握談判的主動(dòng)權(quán)。在新媒體情況下，作為賣(mài)方談判者應(yīng)全面掌握自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品的相關(guān)信息，并通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)主動(dòng)掌握對(duì)方客戶的基本情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本情況，以盡量避免對(duì)方以自己的潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品為由，進(jìn)行“低價(jià)轟炸”是策略，以期我方降價(jià)讓步。
基于著名談判專(zhuān)家尼爾龍伯格的基本需求理論：人們?cè)诿看涡袨闀r(shí)，通常只考慮那些尚未滿足且在自己能力可及范圍內(nèi)的需求，這就是基本需求。談判中談判者抓住的對(duì)方的需求越是基本，獲得談判成功的可能性越大。賣(mài)方可以以產(chǎn)品更好的品質(zhì)、性能、價(jià)格等方面入手，抓住買(mǎi)方真正的基本需求，來(lái)提高己方的談判權(quán)力。
1.理解文化語(yǔ)言的評(píng)價(jià)偏差
由于各國(guó)的文化語(yǔ)言差異導(dǎo)致對(duì)同一事物或同一句話會(huì)出現(xiàn)不同的.理解，尤其在新媒體下非面對(duì)面談判過(guò)程中，這種偏差可能會(huì)進(jìn)一步加大。由于新興工具的使用，在便捷的同時(shí)也帶來(lái)了一些弊端，比如在國(guó)際商務(wù)溝通中，西方人多為直接的表達(dá)自己的意思，而中國(guó)人則喜歡先寒暄或間接表達(dá)自我意見(jiàn)，他們不會(huì)直接拒絕西方人的要求，而是通過(guò)迂回的方式來(lái)達(dá)到對(duì)方讓步的可能，但西方代表誤認(rèn)為在表達(dá)清自我意向后會(huì)直接將談判拿下，最終因?yàn)樾畔⒉粚?duì)稱(chēng)導(dǎo)致了雙方的誤會(huì)，最終無(wú)法達(dá)成合作共識(shí)。
談判者在進(jìn)行談判時(shí)，應(yīng)及時(shí)彌補(bǔ)因文化語(yǔ)言帶來(lái)的評(píng)價(jià)偏差，學(xué)會(huì)辨別偏差，不要讓語(yǔ)言成為直接交流的障礙，并注意對(duì)事實(shí)的客觀反應(yīng)。
2.促進(jìn)正面的社會(huì)歸因
在國(guó)際商務(wù)溝通中，人們會(huì)對(duì)彼方的第一印象做一個(gè)心理歸類(lèi)和判斷，尤其是在商務(wù)談判中，很多談判者進(jìn)行心理研究，有的心理研究可以幫助我們更快的了解對(duì)方的氣質(zhì)以便我方對(duì)癥下藥，但固定模式很可能會(huì)啟動(dòng)正面或負(fù)面的刻板印象，甚至激發(fā)歧視行為。比如說(shuō)話是否有口音，黑人還是白人等。
在商務(wù)談判中，應(yīng)提高自我要求，對(duì)他方進(jìn)行準(zhǔn)確判斷的基礎(chǔ)上1還要注重自我能力的提升，如對(duì)語(yǔ)言標(biāo)準(zhǔn)性的訓(xùn)練、規(guī)范用語(yǔ)的訓(xùn)練，以及專(zhuān)業(yè)性、肢體語(yǔ)言等的訓(xùn)練，促進(jìn)正面的社會(huì)歸因。
3.直接接觸
在不同文化背景下，人們進(jìn)行寒暄和自我介紹的方式是不同的，人們對(duì)肢體語(yǔ)言的理解也是存在差異的，比如擁抱。在新媒體背景下，雙方進(jìn)行交流時(shí)，我方一般會(huì)尋找一個(gè)友好的切入點(diǎn)，比如會(huì)在雙方談判順利進(jìn)行時(shí)提出：“我們什么時(shí)候一起吃飯，真希望和您建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系”,在我方看來(lái)，這也許只是一種客套，但也許對(duì)方會(huì)當(dāng)真，比如大多數(shù)西方國(guó)家都是直接表現(xiàn)出來(lái)的。所以在商務(wù)談判中，要深刻的理解 語(yǔ) 境 間 的 差 異 性，對(duì) 于 人 際 互 動(dòng)，要 提 高 文 化 交 流 的效果。
4.商務(wù)談判和決策
根據(jù)研究，美國(guó)的談判專(zhuān)家多以交換信息和解決問(wèn)題為主要策略；巴西傾向于用不同方式去貫徹他們的策略；在俄羅斯和中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)，談判專(zhuān)家則偏好競(jìng)爭(zhēng)的談判策略，新媒體形勢(shì)下依然如此，每場(chǎng)談判都如同一場(chǎng)對(duì)決，雙方都盡力在規(guī)避自我弱點(diǎn)，對(duì)一些事實(shí)帶有夸張色彩。
例如，在一次中美貿(mào)易視頻談判中，美國(guó)客戶只想快速高效的解決談判問(wèn)題，而中方更多的是通過(guò)構(gòu)建長(zhǎng)遠(yuǎn)利益角度來(lái)維持雙方的關(guān)系，而美方對(duì)這種形式的談判無(wú)法理解，最終因中方?jīng)]有認(rèn)識(shí)到?jīng)_突的關(guān)鍵所在而導(dǎo)致談判破裂。
一是安排談判，二是切換談判。雙方誰(shuí)先來(lái)進(jìn)行發(fā)言，發(fā)言時(shí)間，以及談判過(guò)程中的語(yǔ)調(diào)、肢體語(yǔ)言都需要進(jìn)行深刻的了解，低語(yǔ)境的人會(huì)預(yù)設(shè)沖突而采取對(duì)抗態(tài)度，而高語(yǔ)境文化的人則比較被動(dòng)，避免對(duì)抗。因此，談判策略的選擇至關(guān)重要，錯(cuò)誤的溝通和談判會(huì)導(dǎo)致關(guān)系破裂，在談判和決策前的準(zhǔn)備過(guò)程中，要對(duì)談判進(jìn)行認(rèn)真的分配和安排還有及時(shí)進(jìn)行信息轉(zhuǎn)換避免對(duì)抗和沖突。
5.換位文化差異
如果雙方都注重到了彼此存在文化差異，并對(duì)此次談判具有很高的重視性，很可能都 會(huì) 站 在 雙 方 的 角 度 去 考 慮 問(wèn)題，即雙方都選擇遷就對(duì)方的習(xí)慣，最終導(dǎo)致了文化換位的差異。比如，在以此談判中，我方深入了解對(duì)方國(guó)家在進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)會(huì)準(zhǔn)時(shí)到場(chǎng)，于是提前十分鐘進(jìn)入談判會(huì)場(chǎng)，想掌握談判的主動(dòng)性；不料對(duì)方也從我國(guó)文化習(xí)慣方面入手，了解到我國(guó)有提前入場(chǎng)的習(xí)慣，于是提前半小時(shí)進(jìn)入談判會(huì)場(chǎng)，最終出現(xiàn)我方“遲到”的尷尬現(xiàn)象，雙方因?yàn)椤靶恼詹恍倍鴽](méi)有做好配合，最終增加談判阻力。
在國(guó)際商務(wù)溝通中，不能一味地效仿，應(yīng)靈活運(yùn)用，促成談判更為順利圓滿地進(jìn)行。
參考文獻(xiàn)：
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商務(wù)談判策略論文篇二
想做談判桌上的主持人就要體現(xiàn)出你的公平，即客觀的面對(duì)問(wèn)題，尤其在談判開(kāi)始時(shí)尤為重要，慢慢對(duì)手會(huì)的被你潛移默化的引導(dǎo)，局勢(shì)將向?qū)δ阌欣囊贿厓A斜。商務(wù)談判策略有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判策略，供你閱讀參考。
北京某區(qū)一位黨委書(shū)記在同外商談判時(shí)，發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)自己的身份持有強(qiáng)烈的戒備心理。這種狀態(tài)妨礙了談判的進(jìn)行。于是，這位黨委書(shū)記當(dāng)機(jī)立斷，站起來(lái)對(duì)對(duì)方說(shuō)道：“我是黨委書(shū)記，但也懂經(jīng)濟(jì)、搞經(jīng)濟(jì)，并且擁有決策權(quán)。我們攤子小，并且實(shí)力不大，但人實(shí)在，愿意真誠(chéng)與貴方合作。咱們談得成也好，談不成也好，至少你這個(gè)外來(lái)的‘洋’先生可以交一個(gè)我這樣的‘土’朋友。”寥寥幾句肺腑之言，打消了對(duì)方的疑惑，使談判順利地向縱深發(fā)展。
案例分析：坦誠(chéng)式開(kāi)局策略是指以開(kāi)誠(chéng)布公的方式向談判對(duì)手陳述自己的觀點(diǎn)或想法，從而為談判打開(kāi)局面。坦誠(chéng)式開(kāi)局策略比較適合于有長(zhǎng)期的合作關(guān)系的雙方，以往的合作雙方都比較滿意，雙方彼此比較了解，不用太多的客套，減少了很多外交辭令，節(jié)省時(shí)間，直接坦率地提出自己的觀點(diǎn)、要求、反而更能使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生信任感。采用這種策略時(shí)，要綜合考慮多種因素，例如，自己的身份、與對(duì)方的關(guān)系、當(dāng)時(shí)的談判形勢(shì)等。
坦誠(chéng)式開(kāi)局策略有時(shí)也可用于談判力弱的一方。當(dāng)我方的談判力明顯不如對(duì)方，并為雙方所共知時(shí)，坦率地表明己方的弱點(diǎn)，讓對(duì)方加以考慮，更表明己方對(duì)談判的真誠(chéng)，同時(shí)也表明對(duì)談判的信心和能力。
江西省某工藝雕刻廠原是一家瀕臨倒閉的小廠，經(jīng)過(guò)幾年的努力，發(fā)展為產(chǎn)值200多萬(wàn)元的規(guī)模，產(chǎn)品打入日本市場(chǎng)，戰(zhàn)勝了其他國(guó)家在日本經(jīng)營(yíng)多年的廠家，被譽(yù)為“天下第一雕刻”。有一年，日本三家株式會(huì)社的老板同一天接踵而至，到該廠定貨。其中一家資本雄厚的大商社，要求原價(jià)包銷(xiāo)該廠的佛壇產(chǎn)品。這應(yīng)該說(shuō)是好消息。但該廠想到，這幾家原來(lái)都是經(jīng)銷(xiāo)韓國(guó)、中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)產(chǎn)品的商社，為什么爭(zhēng)先恐后、不約而同到本廠來(lái)定貨?他們查閱了日本市場(chǎng)的資料，得出的結(jié)論是本廠的木材質(zhì)量上乘，技藝高超是吸引外商定貨的主要原因。于是該廠采用了“待價(jià)而沽”、“欲擒故縱”的談判策略。先不理那家大商社，而是積極抓住兩家小商社求貨心切的心理，把佛壇的梁、榴、柱，分別與其他國(guó)家的產(chǎn)品做比較。在此基礎(chǔ)上，該廠將產(chǎn)品當(dāng)金條一樣爭(zhēng)價(jià)錢(qián)、論成色，使其價(jià)格達(dá)到理想的高度。首先與小商社拍板成交，造成那家大客商產(chǎn)生失落貨源的危機(jī)感。那家大客商不但更急于定貨，而且想壟斷貨源，于是大批定貨，以致定貨數(shù)量超過(guò)該廠現(xiàn)有生產(chǎn)能力的好幾倍。
案例分析：保留式開(kāi)局策略是指在談判開(kāi)始時(shí)，對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問(wèn)題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對(duì)手造成神秘感，以吸引對(duì)手步入談判。
日本一家著名的汽車(chē)公司在美國(guó)剛剛“登陸”時(shí)，急需找一家美國(guó)代理商來(lái)為其銷(xiāo)售產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國(guó)市場(chǎng)的缺陷。當(dāng)日本汽車(chē)公司準(zhǔn)備與美國(guó)的一家公司就此問(wèn)題進(jìn)行談判時(shí)，日本公司的談判代表路上塞車(chē)遲到了。美國(guó)公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無(wú)路可退，于是站起來(lái)說(shuō)：“我們十分抱歉耽誤了你的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對(duì)美國(guó)的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個(gè)無(wú)所謂的問(wèn)題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑到我們合作的誠(chéng)意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件是不會(huì)在美國(guó)找不到合作伙伴的?！比毡敬淼囊幌捳f(shuō)得美國(guó)代理商啞口無(wú)言，美國(guó)人也不想失去這次賺錢(qián)的機(jī)會(huì)，于是談判順利地進(jìn)行下去。
案例分析：進(jìn)攻式開(kāi)局策略是指通過(guò)語(yǔ)言或行為來(lái)表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得對(duì)方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢(shì)，使得談判順利地進(jìn)行下去。采用進(jìn)攻式開(kāi)局策略一定要謹(jǐn)慎，因?yàn)?，在談判開(kāi)局階段就設(shè)法顯示自己的實(shí)力，使談判開(kāi)局就處于劍拔弩張的氣氛中，對(duì)談判進(jìn)一步發(fā)展極為不利。
進(jìn)攻式開(kāi)局策略通常只在這種情況下使用：發(fā)現(xiàn)談判對(duì)手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對(duì)己方的討價(jià)還價(jià)十分不利，如果不把這種氣氛扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，將損害己方的切身利益。本案例中，日本談判代表采取進(jìn)攻式的開(kāi)局策略，阻止了美方謀求營(yíng)造低調(diào)氣氛的企圖。
進(jìn)攻式開(kāi)局策略可以扭轉(zhuǎn)不利于己方的低調(diào)氣氛，使之走向自然氣氛或高調(diào)氣氛。但是，進(jìn)攻式開(kāi)局策略也可能使談判一開(kāi)始就陷入僵局。
巴西一家公司到美國(guó)去采購(gòu)成套設(shè)備。巴西談判小組成員因?yàn)樯辖仲?gòu)物耽誤了時(shí)間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了45分鐘。美方代表對(duì)此極為不滿，花了很長(zhǎng)時(shí)間來(lái)指責(zé)巴西代表不遵守時(shí)間，沒(méi)有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)資源、浪費(fèi)金錢(qián)。對(duì)此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開(kāi)始以后似乎還對(duì)巴西代表來(lái)遲一事耿耿于懷，一時(shí)間弄得巴西代表手足無(wú)措，說(shuō)話處處被動(dòng)。無(wú)心與美方代表討價(jià)還價(jià)，對(duì)美方提出的許多要求也沒(méi)有靜下心來(lái)認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了。
合同。
等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來(lái)，頭腦不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了。
案例分析：挑剔式開(kāi)局策略是指開(kāi)局時(shí)，對(duì)對(duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)氣氛，迫使對(duì)方讓步的目的。本案例中美國(guó)談判代表成功地使用挑剔式開(kāi)局策略，迫使巴西談判代表自覺(jué)理虧在來(lái)不及認(rèn)真思考的情況而匆忙簽下對(duì)美方有利的合同。
美國(guó)一位著名談判專(zhuān)家有一次替他鄰居與保險(xiǎn)公司交涉賠償事宜。談判是在專(zhuān)家的客廳里進(jìn)行的，理賠員先發(fā)表了意見(jiàn)：“先生，我知道你是交涉專(zhuān)家，一向都是針對(duì)巨額款項(xiàng)談判，恐怕我無(wú)法承受你的要價(jià)，我們公司若是只出100元的賠償金，你覺(jué)得如何?”
專(zhuān)家表情嚴(yán)肅地沉默著。根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，不論對(duì)方提出的條件如何，都應(yīng)表示出不滿意，因?yàn)楫?dāng)對(duì)方提出第一個(gè)條件后，總是暗示著可以提出第二個(gè)，甚至第三個(gè)。理賠員果然沉不住氣了：“抱歉，請(qǐng)勿介意我剛才的提議，我再加一點(diǎn)，200元如何?”
“加一點(diǎn)，抱歉，無(wú)法接受。”
理賠員繼續(xù)說(shuō)：“好吧，那么300元如何?”
專(zhuān)家等了一會(huì)兒道：“300?嗯……我不知道?！?BR> 理賠員顯得有點(diǎn)驚慌，他說(shuō)：“好吧，400元?！?BR> “400?嗯……我不知道?！?BR> “就賠500元吧!”
“500?嗯……我不知道?！?BR> “這樣吧，600元。”
專(zhuān)家無(wú)疑又用了“嗯……我不知道”，最后這件理賠案終于在950元的條件下達(dá)成協(xié)議，而鄰居原本只希望要300元!
這位專(zhuān)家事后認(rèn)為，“嗯……我不知道”這樣的回答真是效力無(wú)窮。
案例分析：談判是一項(xiàng)雙向的交涉活動(dòng)，每方都在認(rèn)真地捕捉對(duì)方的反應(yīng)，以隨時(shí)調(diào)整自己原先的方案，一方干脆不表明自己的態(tài)度，只用“不知道”這個(gè)可以從多種角度去理解的詞，竟然使得理賠員心中沒(méi)了底，價(jià)錢(qián)一個(gè)勁兒自動(dòng)往上漲。既然來(lái)參加談判，就不可能對(duì)談判目標(biāo)不知道，“不知道”的真正含義恐怕是不想告訴你你想知道的吧。這是一種不傳達(dá)的信息傳達(dá)。
一個(gè)農(nóng)夫在集市上賣(mài)玉米。因?yàn)樗挠衩装糇犹貏e大，所以吸引了一大堆買(mǎi)主。其中一個(gè)買(mǎi)主在挑選的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)很多玉米棒子上都有蟲(chóng)子，于是他故意大驚小怪地說(shuō)：“伙計(jì)，你的玉米棒子倒是不小，只是蟲(chóng)子太多了，你想賣(mài)玉米蟲(chóng)呀?可誰(shuí)愛(ài)吃蟲(chóng)肉呢?你還是把玉米挑回家吧，我們到別的地方去買(mǎi)好了?！?BR> 買(mǎi)主一邊說(shuō)著，一邊做著夸張而滑稽的動(dòng)作，把眾人都逗樂(lè)了。農(nóng)夫見(jiàn)狀，一把從他手中奪過(guò)玉米，面帶微笑卻又一本正經(jīng)地說(shuō)：“朋友，我說(shuō)你是從來(lái)沒(méi)有吃過(guò)玉米咋的?我看你連玉米質(zhì)量的好壞都分不清，玉米上有蟲(chóng)，這說(shuō)明我在種植中，沒(méi)有施用農(nóng)藥，是天然植物，連蟲(chóng)子都愛(ài)吃我的玉米棒子，可見(jiàn)你這人不識(shí)貨!”接著，他又轉(zhuǎn)過(guò)臉對(duì)其他的人說(shuō)：“各位都是有見(jiàn)識(shí)的人，你們?cè)u(píng)評(píng)理，連蟲(chóng)子都不愿意吃的玉米棒子就好么?比這小的棒子就好么?價(jià)錢(qián)比這高的玉米棒子就好么?你們?cè)僮屑?xì)瞧瞧，我這些蟲(chóng)子都很懂道理，只是在棒子上打了一個(gè)洞而已，棒子可還是好棒子呀!我可從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)像他這么說(shuō)話的蟲(chóng)子呢!”
他說(shuō)完了這一番話語(yǔ)，又把嘴湊在那位故意刁難的買(mǎi)主耳邊，故作神秘狀，說(shuō)道：“這么大，這么好吃的棒子，我還真舍不得這么便宜地就賣(mài)了呢!”
農(nóng)夫的一席話，順此機(jī)會(huì)，把他的玉米棒子個(gè)大，好吃，雖然有蟲(chóng)但是售價(jià)低這些特點(diǎn)表達(dá)出來(lái)了，眾人被他的話語(yǔ)說(shuō)得心服口服，紛紛掏出錢(qián)來(lái)，不一會(huì)兒功夫，農(nóng)夫的玉米銷(xiāo)售一空。
案例分析：說(shuō)話要講究藝術(shù)，這似乎是一個(gè)非常簡(jiǎn)單的問(wèn)題，因?yàn)樯钪?，語(yǔ)言是人與人之間交流的一種最基本的手段。但同樣一句話，不同的人說(shuō)，效果會(huì)不同，反過(guò)來(lái)說(shuō)和正過(guò)來(lái)說(shuō)效果也不同。比如一個(gè)人對(duì)牧師說(shuō)：“我可以在祈禱的時(shí)候抽煙嗎?”這表現(xiàn)了他對(duì)宗教的不尊重;反之，他說(shuō)：“我可以在吸煙的時(shí)候析禱嗎?”這又表現(xiàn)了他對(duì)宗教的虔誠(chéng)。
商務(wù)談判策略論文篇三
商務(wù)談判是一門(mén)藝術(shù)，而報(bào)價(jià)這一環(huán)節(jié)作為商務(wù)談判的核心，也是科學(xué)性與藝術(shù)性并存，是一門(mén)學(xué)問(wèn)，商務(wù)談判策略報(bào)價(jià)策略有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判策略報(bào)價(jià)策略，供你閱讀參考。
規(guī)則1：報(bào)價(jià)要高過(guò)你所預(yù)期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過(guò)程中，你總可以降低價(jià)格，但決不可能抬高價(jià)格。因此，你應(yīng)當(dāng)要求最佳報(bào)價(jià)價(jià)位(maximumplausibleposition)，即你所要的報(bào)價(jià)對(duì)你最有利，同時(shí)買(mǎi)方仍能看到交易對(duì)自己有益。
你對(duì)對(duì)方了解越少，開(kāi)價(jià)就應(yīng)越高，理由有兩個(gè)。首先，你對(duì)對(duì)方的假設(shè)可能會(huì)有差錯(cuò)。如果你對(duì)買(mǎi)方或其需求了解不深，或許他愿意出的價(jià)格比你想的要高。第二個(gè)理由是，如果你們是第一次做買(mǎi)賣(mài)，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠(chéng)意。你對(duì)買(mǎi)方及其需求了解越多，就越能調(diào)整你的報(bào)價(jià)。這種做法的不利之處是，如果對(duì)方不了解你，你最初的報(bào)價(jià)就可能令對(duì)方望而生畏。如果你的報(bào)價(jià)超過(guò)最佳報(bào)價(jià)價(jià)位，就暗示一下你的價(jià)格尚有靈活性。如果買(mǎi)方覺(jué)得你的報(bào)價(jià)過(guò)高，而你的態(tài)度又是“買(mǎi)就買(mǎi)，不買(mǎi)拉倒”，那么談判還未開(kāi)始結(jié)局就已注定。
在提出高于預(yù)期的要價(jià)后，接下來(lái)就應(yīng)考慮：應(yīng)該多要多少?答案是：以目標(biāo)價(jià)格為支點(diǎn)。對(duì)方的報(bào)價(jià)比你的目標(biāo)價(jià)格低多少，你的最初報(bào)價(jià)就應(yīng)比你的目標(biāo)價(jià)格高多少。
當(dāng)然，并不是你每次都能談到折中價(jià)，但如果你沒(méi)有其它辦法，這也不失為上策。
當(dāng)談判進(jìn)入中期后，要談的問(wèn)題變得更加明晰。這時(shí)談判不能出現(xiàn)對(duì)抗性情緒，這點(diǎn)很重要。因?yàn)榇藭r(shí)，買(mǎi)方會(huì)迅速感覺(jué)到你是在爭(zhēng)取雙贏方案，還是持強(qiáng)硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。
如果雙方的立場(chǎng)南轅北轍，你千萬(wàn)不要力爭(zhēng)!力爭(zhēng)只會(huì)促使買(mǎi)方證明自己立場(chǎng)是正確的。買(mǎi)方出乎意料地對(duì)你產(chǎn)生敵意時(shí)，這種先進(jìn)后退的方式能給你留出思考的時(shí)間。
在中局占優(yōu)的另一招是交易法。任何時(shí)候買(mǎi)方在談判中要求你做出讓步時(shí)，你也應(yīng)主動(dòng)提出相應(yīng)的要求。如果買(mǎi)方知道他們每次提出要求，你都要求相應(yīng)的回報(bào)，就能防止他們沒(méi)完沒(méi)了地提更多要求。
這是一種重要方法，因?yàn)樗苓_(dá)到兩個(gè)目的。一是能給買(mǎi)方一點(diǎn)甜頭，二來(lái)你能以此使買(mǎi)方贊同早些時(shí)候不贊同的事。
贏得終局圓滿的另一招是最后時(shí)刻做出一點(diǎn)小讓步。強(qiáng)力銷(xiāo)售談判高手深知，讓對(duì)方樂(lè)于接受交易的最好辦法是在最后時(shí)刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑,但這招還是很靈驗(yàn)的，因?yàn)橹匾牟⒉皇悄阕尣蕉嗌伲亲尣降臅r(shí)機(jī)。
為什么不能一開(kāi)始就直接給予買(mǎi)方最低報(bào)價(jià)?讓對(duì)方容易接受交易是其中緣由之一。如果你在談判結(jié)束之前就全盤(pán)讓步，最后時(shí)刻你手中就沒(méi)有調(diào)動(dòng)買(mǎi)方的砝碼了。
交易的最后時(shí)刻可能會(huì)改變一切。就象在賽馬中，只有一點(diǎn)最關(guān)鍵，那就是誰(shuí)先沖過(guò)終點(diǎn)線。你應(yīng)能自如地控制整個(gè)談判過(guò)程，直到最后一刻。
利益。
商務(wù)談判策略論文篇四
運(yùn)用策略首先應(yīng)該掌握如何選擇策略，從談判的實(shí)踐中看，談判策略的選擇要考慮談判對(duì)象、談判焦點(diǎn)、談判階段和談判的組織方式四個(gè)方面。商務(wù)談判策略要怎么運(yùn)用?下面本站小編整理了商務(wù)談判策略運(yùn)用方法，供你閱讀參考。
當(dāng)企業(yè)的談判力勝于對(duì)手的談判力時(shí)，談判者的主要任務(wù)是充分運(yùn)用、發(fā)揮自己的談判力。一般情況下，企業(yè)的談判力，處于優(yōu)勢(shì)時(shí)，談判工作相對(duì)要簡(jiǎn)單容易些，但也不是像缺乏談判經(jīng)驗(yàn)的人想象的那么輕松。因?yàn)檎勁辛^強(qiáng)意味著自己有較多、較廣泛的選擇，有較大的文章可做，如何積極、有效、充分地利用這些選擇機(jī)會(huì)，也絕非易事。精明的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人總是讓最高明的談判能手從事優(yōu)勢(shì)最大的談判，因?yàn)閮?yōu)勢(shì)越大，談判出色與否，取得的結(jié)果懸殊也越大。
商務(wù)談判的基本法則之一就是盡量找談判力較弱或勢(shì)均力敵的談判對(duì)手進(jìn)行談判。因?yàn)樵谡勁辛γ黠@弱于對(duì)方的情況下，吃虧總是難免的。所以，與其花很多時(shí)間和精力到談判桌上作艱苦但往往徒勞的努力，不如多花些時(shí)間首先找一個(gè)合意的談判對(duì)手。
但是，在某些情況下，由于某種限制(如壟斷或急需)或錯(cuò)估對(duì)方談判力，或者由于談判過(guò)程中雙方勢(shì)力對(duì)比突然發(fā)生不利的變化，我們總是難免被迫進(jìn)行一些事實(shí)上處于劣勢(shì)的談判。劣勢(shì)談判難度相對(duì)較大，人們?yōu)榇税l(fā)明的技法也眾多，但萬(wàn)變不離其宗，劣勢(shì)談判最重要的是改變談判力勢(shì)態(tài)，然后才是運(yùn)用進(jìn)行實(shí)質(zhì)性談判的技巧。其基本要領(lǐng)是:削弱對(duì)方的優(yōu)勢(shì)，改變自己的劣勢(shì)，竭力揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短、避短，盡量減少讓步。
一般而言，商務(wù)談判中各方談判力的完全勢(shì)均力敵是不存在的。這里所說(shuō)的均勢(shì)，是指各方談判力在總體上的基本相當(dāng)。在各方勢(shì)力總體上基本相當(dāng)?shù)那闆r下，由于各方不同的特點(diǎn)，構(gòu)成談判力的各個(gè)因素強(qiáng)弱往往不同。所以，均勢(shì)談判的基本要領(lǐng)，是在平等相待的基礎(chǔ)上，找出雙方強(qiáng)弱點(diǎn)所在，并以我所長(zhǎng)，制彼所短，創(chuàng)造條件，努力把均勢(shì)改變?yōu)橛欣诩悍降膬?yōu)勢(shì)，把均勢(shì)談判改變?yōu)閮?yōu)勢(shì)談判。在制定轉(zhuǎn)化對(duì)策中，現(xiàn)代對(duì)策論將具有指導(dǎo)意義。無(wú)論企業(yè)在談判中處于優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)或均勢(shì)情形下，商務(wù)談判的策略和技巧的運(yùn)用都是非常重要的。人們?cè)趯?shí)踐中總結(jié)出了許多方法和技巧，掌握這些方法和技巧，對(duì)提高談判力具有重要作用。
“爭(zhēng)分奪秒”有它的優(yōu)點(diǎn)，“拖延時(shí)間”也有它的用處。兩個(gè)法寶兼?zhèn)?，是談判人員應(yīng)有的談判藝術(shù)。
商務(wù)談判中的拖延戰(zhàn)術(shù)，形式多樣，目的也不盡相同。由于它具有以靜制動(dòng)、少留破綻的特點(diǎn)，因此成為談判中常用的一種戰(zhàn)術(shù)手段。拖延戰(zhàn)術(shù)按目的分，大致可分以下四種：
清除障礙。
這是較常見(jiàn)的一種目的。當(dāng)雙方“談不攏”造成僵局時(shí)，有必要把洽談節(jié)奏放慢，看看到底阻礙在什么地方，以便想辦法解決。
柯南道爾是《福爾摩斯探案集》的作者，生性固執(zhí)，在寫(xiě)完探案集第四卷后，執(zhí)意不肯再寫(xiě)，用實(shí)際行動(dòng)，讓筆下的福爾摩斯與罪犯莫里亞蒂教授同墜深谷，“一了百了”了。
柯氏的出版商梅斯是個(gè)精明人，知道柯氏只是厭倦了這種通俗文學(xué)的寫(xiě)作，對(duì)于這個(gè)給作者帶來(lái)過(guò)巨大聲譽(yù)和利益的福爾摩斯，柯氏還是情有獨(dú)鐘的。于是梅斯一面牢牢抓住版權(quán)代理不放，同時(shí)拼命作柯氏的工作，不時(shí)向他透露福爾摩斯迷們的種種惋惜不滿之情;同時(shí)又許以一個(gè)故事一千鎊的優(yōu)厚稿酬。雙管齊下，一年以后果然有了成果，柯南道爾又重新執(zhí)筆，讓福爾摩斯從峽谷里爬了出來(lái)，再演出一段段精彩的探案故事。
試想，如果當(dāng)時(shí)梅斯不是給對(duì)方一段緩沖時(shí)間，而是心急火燎，不斷催逼，恐怕偵探文學(xué)史上將會(huì)失去一顆亮麗的巨星。
當(dāng)然，有的談判中的阻礙是“隱性”的，往往隱蔽在種種堂而皇之的借口之下，不易被人一下子看破，這就更需要我們先拖一拖，緩一緩，從容處理這種局面。
美國(guó)itt公司著名談判專(zhuān)家d·柯?tīng)柋仍v過(guò)這樣一個(gè)案例：柯?tīng)柋扰cs公司的談判已接近尾聲。然而此時(shí)對(duì)方的態(tài)度卻突然強(qiáng)硬起來(lái)，對(duì)已談好的協(xié)議橫加挑剔，提出種種不合理的要求?？?tīng)柋雀械椒浅＠Щ螅驗(yàn)閷?duì)方代表并非那種蠻不講理的人，而協(xié)議對(duì)雙方肯定是都有利的，在這種情況下，s公司為什么還要阻撓簽約呢?柯?tīng)柋壤碇堑亟ㄗh談判延期。之后從各方面收集信息，終于知道了關(guān)鍵所在：對(duì)方認(rèn)為itt占的便宜比己方多多了!價(jià)格雖能接受，但心理上不公平的感覺(jué)卻很難接受，導(dǎo)致了協(xié)議的擱淺。結(jié)果重開(kāi)談判，柯?tīng)柋纫环葍r(jià)算價(jià)，對(duì)方知道雙方利潤(rùn)大致相同，一個(gè)小時(shí)后就簽了。
合同。
在實(shí)際洽談中，這種隱性阻礙還有很多，對(duì)付它們，拖延戰(zhàn)術(shù)是頗為有效的。不過(guò)，必須指出的是，這種“拖”絕不是消極被動(dòng)的，而是要通過(guò)“拖”得的時(shí)間收集情報(bào)，分析問(wèn)題，打開(kāi)局面。消極等待，結(jié)果只能是失敗。
消磨意志。
人的意志就好似一塊鋼板，在一定的重壓下，最初可能還會(huì)保持原狀，但一段時(shí)間以后，就會(huì)慢慢彎曲下來(lái)。拖延戰(zhàn)術(shù)就是對(duì)談判者意志施壓的一種最常用的辦法。突然的中止，沒(méi)有答復(fù)(或是含糊不清的答復(fù))往往比破口大罵、暴跳如雷令人不能忍受。
80年代末，硅谷某家電子公司研制出一種新型集成電路，其先進(jìn)性尚不能被公眾理解，而此時(shí)，公司又負(fù)債累累，即將破產(chǎn)，這種集成電路能否被賞識(shí)可以說(shuō)是公司最后的希望。幸運(yùn)的是，歐洲一家公司慧眼識(shí)珠，派三名代表飛了幾千英里來(lái)洽談轉(zhuǎn)讓事宜。誠(chéng)意看起來(lái)不小，一張口起價(jià)卻只有研制費(fèi)的2/3。電子公司的代表站起來(lái)說(shuō)：“先生們，今天先到這兒吧!”從開(kāi)始到結(jié)束，這次洽談只持續(xù)了三分鐘。豈料下午歐洲人就要求重開(kāi)談判，態(tài)度明顯“合作”了不少，于是電路專(zhuān)利以一個(gè)較高的價(jià)格進(jìn)行了轉(zhuǎn)讓。
硅谷公司的代表為什么敢腰斬談判呢?因?yàn)樗?，施壓有兩個(gè)要點(diǎn)：一是壓力要強(qiáng)到讓對(duì)方知道你的決心不可動(dòng)搖;二是壓力不要強(qiáng)過(guò)對(duì)方的承受能力。他估計(jì)到歐洲人飛了幾千英里來(lái)談判，決不會(huì)只因?yàn)檫@三分鐘就打道回府。這三分鐘的會(huì)談，看似打破常規(guī)，在當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)兀瑓s是讓對(duì)方丟掉幻想的最佳方法。
此外，拖延戰(zhàn)術(shù)作為一種基本手段，在具體實(shí)施中是可以有許多變化的，例如一些日本公司就常采取這個(gè)辦法：以一個(gè)職權(quán)較低的談判者為先鋒，在細(xì)節(jié)問(wèn)題上和對(duì)方反復(fù)糾纏，或許可以讓一二次步，但每一次讓步都要讓對(duì)方付出巨大精力。到最后雙方把協(xié)議已勾畫(huà)出了大體輪廓，但總有一兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)談不攏，這個(gè)過(guò)程往往要拖到對(duì)方精疲力竭為止。這時(shí)本公司的權(quán)威人物出場(chǎng)，說(shuō)一些“再拖下去太不值得，我們?cè)僮屢稽c(diǎn)，就這么成交吧!”此時(shí)對(duì)方身心均已透支，這個(gè)方案只要在可接受范圍內(nèi)，往往就會(huì)一口答應(yīng)。
等待時(shí)機(jī)。
拖延戰(zhàn)術(shù)還有一種惡意的運(yùn)用，即通過(guò)拖延時(shí)間，靜待法規(guī)、行情、匯率等情況的變動(dòng)，掌握主動(dòng)，要挾對(duì)方作出讓步。一般來(lái)說(shuō)，可分為兩種方式：
一是拖延談判時(shí)間，穩(wěn)住對(duì)方。例如，1986年，香港一個(gè)客戶與東北某省外貿(mào)公司洽談毛皮生意，條件優(yōu)惠卻久拖不決。轉(zhuǎn)眼過(guò)去了兩個(gè)多月，原來(lái)一直興旺的國(guó)際毛皮市場(chǎng)貨滿為患，價(jià)格暴跌，這時(shí)港商再以很低的價(jià)格收購(gòu)，使我方吃了大虧。
二是在談判議程中留下漏洞，拖延交貨(款)時(shí)間。1920xx年武昌某一紗廠建廠時(shí)，向英國(guó)安利洋行訂購(gòu)紗機(jī)二萬(wàn)錠，價(jià)值二十萬(wàn)英鎊。當(dāng)時(shí)英鎊與白銀的兌換比例為1∶2.5，二十萬(wàn)英鎊僅值白銀五十萬(wàn)兩，英商見(jiàn)銀貴金賤，就借故拖延不交貨。到1920xx年底。世界金融市場(chǎng)行情驟變，英鎊與白銀兌換比例暴漲1∶7。這時(shí)英商就趁機(jī)催紗廠結(jié)匯收貨，五十萬(wàn)兩白銀的行價(jià)，一下子成了一百四十萬(wàn)兩，使這個(gè)廠蒙受巨大損失。
總的來(lái)說(shuō)，防止惡意拖延，要做好以下幾點(diǎn)工作：
一要充分了解對(duì)方信譽(yù)、實(shí)力，乃至實(shí)施談判者的慣用手法和以往實(shí)跡。
二要充分掌握有關(guān)法規(guī)、市場(chǎng)、金融情況的現(xiàn)狀和動(dòng)向。
三要預(yù)留一手，作為反要挾的手段。如要求金本位制結(jié)匯，要求信譽(yù)擔(dān)保，要求預(yù)付定金等。
贏得好感。
談判是一種論爭(zhēng)，是一個(gè)雙方都想讓對(duì)方按自己意圖行事的過(guò)程，有很強(qiáng)的對(duì)抗性。但大家既然坐到了一起，想為共同關(guān)心的事達(dá)成一個(gè)協(xié)議，說(shuō)服合作還是基礎(chǔ)的東西。因此凡是優(yōu)秀的談判者，無(wú)不重視贏得對(duì)方的好感和信任。
平心而論，場(chǎng)外溝通作為拖延戰(zhàn)術(shù)的一種特殊形式，有著相當(dāng)重要的作用。心理學(xué)家認(rèn)為，人類(lèi)的思維模式總是隨著身份的不同、環(huán)境的不同而不斷改變，談判桌上的心理肯定和夜光杯前的心理不一樣，作為對(duì)手要針?shù)h相對(duì)，作為朋友促膝傾談則肯定另是一番心情。當(dāng)雙方把這種融洽的關(guān)系帶回到談判場(chǎng)中，自然會(huì)消去很多誤解，免去很多曲折。
但是，任何形式的融洽都必須遵循一個(gè)原則：私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關(guān)系到一個(gè)談判者的根本素質(zhì)，這種素質(zhì)也正是中國(guó)談判者需要下大力培養(yǎng)的素質(zhì)之一。
商務(wù)談判策略論文篇五
商務(wù)談判與文化是密不可分的，商務(wù)談判是一種活動(dòng)過(guò)程，而文化是這種活動(dòng)的潤(rùn)滑劑。各個(gè)國(guó)家有著不同的文化進(jìn)而形成跨文化差異，在跨文化差異中，價(jià)值觀念、時(shí)間觀念、思維方式、人際關(guān)系、談判風(fēng)格等的差異是最為突出的類(lèi)型。在談判過(guò)程中，需要將談判雙方的價(jià)值觀念、時(shí)間觀念、人際關(guān)系觀念等文化因素與談判技巧、談判策略等進(jìn)行結(jié)合，并將其納入企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和組織結(jié)構(gòu)中，在一定程度上便于實(shí)現(xiàn)雙方文化的統(tǒng)合、利益的共贏等談判目標(biāo)。
在國(guó)際商務(wù)談判中，談判雙方在思維方式、價(jià)值觀等方面存在差異，因此，在選擇談判方式，制定談判策略時(shí)，甚至?xí)a(chǎn)生一定的誤解，政治、經(jīng)濟(jì)等因素是產(chǎn)生這些差異的根源，但是，文化方面存在的差異是最主要的原因，具體表現(xiàn)為以下幾個(gè)方面。
2.1語(yǔ)言行為國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中最多的就是進(jìn)行語(yǔ)言交流，雙方在語(yǔ)言交流過(guò)程中出現(xiàn)的語(yǔ)言問(wèn)題一般通過(guò)雇傭一位翻譯或者用共同的第三方語(yǔ)言交談就行了。因?yàn)榧词刮覀冊(cè)谀辰涣鞯膰?guó)際語(yǔ)言方面很熟練，但對(duì)于和不同國(guó)家進(jìn)行商務(wù)談判的時(shí)候，大家對(duì)于語(yǔ)言的文化等方面還是會(huì)有不同的。我們必須明確這點(diǎn)，否則會(huì)容易誤解談判對(duì)手所傳達(dá)的信息，從而影響商務(wù)談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
2.2非語(yǔ)言行為在國(guó)際商務(wù)談判中，除了進(jìn)行語(yǔ)言交流以外，用非語(yǔ)言方式同樣也是很重要的方式，這種非語(yǔ)言方式一般都是無(wú)意識(shí)就進(jìn)行的。談判人員往往會(huì)以非語(yǔ)言的更含蓄的方式發(fā)出或接受大量的比語(yǔ)言信息更為重要的信息。當(dāng)合作的國(guó)際合作方在談判過(guò)程中發(fā)出不同的非語(yǔ)言信號(hào)時(shí)，當(dāng)雙方有著不同文化背景的時(shí)候，就極易會(huì)誤解這些信號(hào)，同時(shí)可能還意識(shí)不到自己誤解了，從而就會(huì)影響接下來(lái)的商務(wù)談判的正常開(kāi)展。
2.3風(fēng)俗習(xí)慣習(xí)俗是一個(gè)十分普遍，而且人們司空見(jiàn)慣的社會(huì)現(xiàn)象，但它卻有著深刻的文化內(nèi)涵和巨大的影響力。風(fēng)俗習(xí)慣指?jìng)€(gè)人或集體的傳統(tǒng)風(fēng)尚、禮節(jié)、習(xí)性。是特定社會(huì)文化區(qū)域內(nèi)歷代人們共同遵守的行為模式或規(guī)范。一個(gè)民族有一個(gè)民族的習(xí)俗，一個(gè)民族有一個(gè)民族的性格。中西方習(xí)俗的差異無(wú)處不在，了解這些習(xí)俗文化，有助于正確的理解和運(yùn)用英語(yǔ)。
2.4價(jià)值觀念價(jià)值觀念是對(duì)政治、道德、金錢(qián)等事物是否有價(jià)值而進(jìn)行主觀判斷后，形成的主觀看法。一個(gè)人的價(jià)值觀念會(huì)不斷變化。價(jià)值觀念是指人們對(duì)客觀事物的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。在不同的國(guó)家、民族文化中，價(jià)值觀念往往會(huì)有很大的差異。國(guó)際商務(wù)談判中價(jià)值觀方面的差異不如其他方面的文化差異那么明顯，很不容易被掌握，所以會(huì)更難以克服。
2.5時(shí)間觀念人類(lèi)的時(shí)間觀念主要來(lái)源于觀察到的自然運(yùn)動(dòng)(含天體運(yùn)動(dòng))和人文運(yùn)動(dòng)(含歷史進(jìn)程)的有序性，來(lái)源于此等有序運(yùn)動(dòng)的節(jié)律性或律動(dòng)性。由于文化背景不同，各國(guó)的時(shí)間觀念也不盡相同。因此，了解訪問(wèn)國(guó)家工作時(shí)間及假日情況，對(duì)恰當(dāng)?shù)匕才派虅?wù)活動(dòng)日程、順利地開(kāi)展業(yè)務(wù)十分必要。
2.6競(jìng)爭(zhēng)和合作觀念商務(wù)談判的精華，即競(jìng)爭(zhēng)和合作?，F(xiàn)在有很多原來(lái)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的企業(yè)之間紛紛掀起了合作的浪潮。在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的聯(lián)盟并沒(méi)有取代競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)入聯(lián)盟的公司仍然還是獨(dú)立的公司，還有獨(dú)立的利益。為了保證自我利益的實(shí)現(xiàn)，他們之間不可避免地仍然存在著一定程度的競(jìng)爭(zhēng)，但是競(jìng)爭(zhēng)又沒(méi)有妨礙相互之間的合作。這樣才能更好地開(kāi)展國(guó)際商務(wù)談判等活動(dòng)。
2.7思維差異在面臨復(fù)雜的談判任務(wù)時(shí)，不同國(guó)家的人因?yàn)樗季S差異的不同，會(huì)用不同的方式做出決定。中國(guó)商人受歷史文化的影響相當(dāng)深，對(duì)國(guó)外人持有一定的謹(jǐn)慎心理。在先談原則還是先談細(xì)節(jié)上，中式思維表現(xiàn)在談判領(lǐng)域的一個(gè)直接行為方法就是注重先談原則后談細(xì)節(jié);而西方恰恰注重先談細(xì)節(jié)避免討論原則。
2.8人際關(guān)系差異商務(wù)談判中人際關(guān)系起到的作用是很復(fù)雜的。在絕大多數(shù)的正常商務(wù)談判中，談判雙方會(huì)以各自代表的利益相關(guān)方的利益為重，并不以所謂的人情作為衡量因素。但是，當(dāng)談判到了一定程度，所謂的利益已經(jīng)得到滿足，各方面已經(jīng)到了一個(gè)平衡點(diǎn)，人際關(guān)系，社交人情又成為了談判是否最終達(dá)成一致的一個(gè)衡量因素，甚至最后導(dǎo)致一場(chǎng)談判的大逆轉(zhuǎn)。
2.9民族情結(jié)和華語(yǔ)情結(jié)英語(yǔ)作為談判的首要技能，被大多數(shù)中國(guó)商人視為學(xué)習(xí)的重點(diǎn)。英語(yǔ)在中國(guó)無(wú)論是影響力，還是影響范圍都在增強(qiáng)和擴(kuò)大，但是，中國(guó)人對(duì)自己的母語(yǔ)有著另外的一種感情，這種感情深入骨子里，認(rèn)為華語(yǔ)是中華民族尊嚴(yán)的代表，由于語(yǔ)言的差異，在進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判時(shí)，談判雙方在使用英語(yǔ)的過(guò)程中，會(huì)加入自己的語(yǔ)言文化，容易造成一些障礙。克服這種障礙最好的方法就是，一方面談判者要學(xué)習(xí)英語(yǔ)知識(shí)，另一方面還要學(xué)習(xí)法律、政治、宗教、社會(huì)意識(shí)等英語(yǔ)文化知識(shí)。
2.10談判風(fēng)格在國(guó)際商務(wù)談判活動(dòng)中，雙方有著不同的歷史傳統(tǒng)和政治經(jīng)濟(jì)制度，其文化背景和價(jià)值觀念也存在著明顯的差異。在認(rèn)識(shí)上談判風(fēng)格有可能是理性的，但是感性是其最多的表現(xiàn)形式。我們要吸收、借鑒不同國(guó)家、不同民族、不同地區(qū)談判者的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而在談判中為我所用。為了減少失誤、規(guī)避損失，我們要汲取他們優(yōu)秀的談判經(jīng)驗(yàn)和談判藝術(shù)，進(jìn)而不斷強(qiáng)化自己的談判風(fēng)格，使自己的談判更具說(shuō)服力。
商務(wù)談判策略論文篇六
商務(wù)談判策略就是對(duì)談判人員在商務(wù)談判過(guò)程中為實(shí)現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)、手段及其反向與組合運(yùn)用的總稱(chēng),是隨著經(jīng)濟(jì)和科技的發(fā)展而產(chǎn)生和發(fā)展的。下面本站小編整理了商務(wù)談判的策略，供你閱讀參考。
20xx年中國(guó)入世以來(lái)，與其他國(guó)家的貿(mào)易往來(lái)也越來(lái)越緊密，由于全球各國(guó)的風(fēng)土、人情不同，在國(guó)際談判中我們更應(yīng)該注意談判前的準(zhǔn)備工作。
談判畢竟不是社交沙龍，談判者都肩負(fù)著重要的使命，要付出巨大的努力去完成各項(xiàng)要的任務(wù)。談判氣氛是極其重要的，良好的談判氣氛對(duì)談判成功要作用。只有建立一種誠(chéng)摯、輕松、合作的洽談氣氛，談判才有望獲得理想的結(jié)果。良好的氣氛容易使雙方進(jìn)行溝通，也便于協(xié)商，所以談判人員都愿意在一個(gè)良好的氣氛中進(jìn)行談判。反之，則會(huì)對(duì)整個(gè)談判帶來(lái)陰影。尤其是談判開(kāi)始瞬間的影響最為強(qiáng)烈，它奠定了整個(gè)談判的基礎(chǔ)。所以，談判前應(yīng)建立一種合作的氣氛，然后有一個(gè)順利的開(kāi)端，接下來(lái)雙方融洽地進(jìn)行工作。
談判前，我們不但注意不知談判會(huì)場(chǎng)的氣氛，更重要的是自己本身的氣氛，當(dāng)我們進(jìn)入談判會(huì)場(chǎng)時(shí)要注意自己的心理、行動(dòng)和談吐，談判時(shí)，你代表的不僅僅是你自己，更可能是一個(gè)團(tuán)體、一個(gè)公司，甚至一個(gè)國(guó)家，你的一舉一動(dòng)都在談判對(duì)手的監(jiān)視之下。還要注意自己的著裝，雖然各國(guó)、各地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不同，風(fēng)俗習(xí)慣也有差異，服飾方面不能一概而論，但干凈、整潔在任何場(chǎng)合都是必要的。另外最重要的一點(diǎn)是注意手勢(shì)和觸碰行為，由于各國(guó)的風(fēng)俗習(xí)慣不同，很可能會(huì)讓對(duì)方誤解的，例如：在中國(guó)，別人沖你伸舌頭，你可能會(huì)當(dāng)作調(diào)皮的表現(xiàn)，但在美國(guó)就不同了，美國(guó)人忌諱別人沖他伸舌頭。認(rèn)為這種舉止是污辱人的動(dòng)作。當(dāng)然，這些都是我們?cè)谡勁星氨仨毴フ{(diào)查了解的。
當(dāng)然，對(duì)于談判氣氛的選擇和營(yíng)造，應(yīng)該因人而異，但必須服務(wù)于談判目標(biāo)、方針和策略。因此，我們?cè)趯?shí)際場(chǎng)景中，有的談判氣氛十分熱烈、積極、友好，雙方都抱著互諒互讓的態(tài)度參加談判;而有的談判氣氛卻很冷淡、緊張，雙方抱著寸土必奪、寸利必爭(zhēng)的態(tài)度參加談判。不過(guò)，實(shí)踐表明，更多的談判氣氛多介于上述兩個(gè)極端之間，即熱中有冷，快中有慢，對(duì)立當(dāng)中存在友好，嚴(yán)肅當(dāng)中包含輕松。
開(kāi)局階段是談判雙方第一次真正意義上的見(jiàn)面，你穿什么樣的衣服到場(chǎng)，應(yīng)該說(shuō)什么、不應(yīng)該說(shuō)什么，這些都是必須考慮的，這對(duì)談判雙方能否把握時(shí)機(jī)，做到高效率的進(jìn)行談判是有很大幫助的。
談判開(kāi)局策略是談判者謀求談判開(kāi)局有利形勢(shì)和實(shí)現(xiàn)對(duì)談判開(kāi)局的控制而采取的行動(dòng)方式或手段。其目的就是這了營(yíng)造適當(dāng)?shù)恼勁袣夥铡Ｉ虅?wù)談判開(kāi)局策略一般包括以下幾個(gè)方面：1、協(xié)商式開(kāi)局策略，2、坦誠(chéng)式開(kāi)局策略，3、進(jìn)攻式開(kāi)局策略，4、保留式開(kāi)局策略。四種開(kāi)局策略，有進(jìn)有退，有攻有守。在談判中，我們可根據(jù)不同情況，并根據(jù)不同的需求，決定使用何種開(kāi)局策略，要充分考慮對(duì)談判結(jié)果起至關(guān)重要的決定性作用，不能盲目的采取強(qiáng)硬的態(tài)度，也不能只是一味的退讓?zhuān)羞M(jìn)有退，防守結(jié)合，使用不同的談判技巧，才能使談判過(guò)程更加順利，達(dá)到己方預(yù)期的效果。
報(bào)價(jià)階段中，人們往往追求“物美價(jià)廉”，總希望貨物越優(yōu)越好，價(jià)格越低越好，似乎這樣才占了便宜。其實(shí)，這種主觀價(jià)格，往往是買(mǎi)者的一箱情愿，談判中雙方應(yīng)該追求的是貨真價(jià)實(shí)。因?yàn)?，如果真的“物美”，?shì)必“價(jià)高”，否則，賣(mài)者就要吃虧，連簡(jiǎn)單在生產(chǎn)都無(wú)法維持。通常，“物美價(jià)廉”是沒(méi)有的，或者是少有的。作為購(gòu)買(mǎi)者，我們只能盡最大努力節(jié)約資本，以最少的資本獲取最大的利益。
報(bào)價(jià)階段我們應(yīng)遵循以下幾種方法報(bào)價(jià)：
1、報(bào)價(jià)差別策略。
開(kāi)拓新市場(chǎng)時(shí)優(yōu)惠、量多優(yōu)惠、一次性支付優(yōu)惠，急用價(jià)高、旺季價(jià)高、交貨地點(diǎn)遠(yuǎn)價(jià)高。超市里經(jīng)常打著“團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠”的牌子多銷(xiāo)商品就是這個(gè)策略。
2、運(yùn)用心理定價(jià)策略。
了解對(duì)方的心理，靈活的心理定價(jià)策略在談判報(bào)價(jià)中顯得尤為重要。當(dāng)然，針對(duì)不同的談判對(duì)象，應(yīng)該有不同的心理定價(jià)策略。例如：中國(guó)人非常喜歡“6”和“8”，但如果在和美國(guó)人談判，定價(jià)里有“5”或“13”，則很不好，因?yàn)槊绹?guó)人非常忌諱這兩個(gè)數(shù)字，認(rèn)為這些數(shù)字不吉利。
3、報(bào)價(jià)分割策略。
主要是迎合買(mǎi)方的求廉心理，將商品的計(jì)量單位細(xì)分。
4、報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略。
在談判過(guò)程中，先不提價(jià)格，而是介紹商品，在對(duì)方對(duì)你的商品發(fā)生興趣時(shí)再報(bào)價(jià)，即使報(bào)價(jià)稍高往往也是水到渠成。
5、其他策略。
在國(guó)際商務(wù)談判活動(dòng)中，有兩種比較典型的報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)，即西歐式報(bào)價(jià)術(shù)和日本式報(bào)價(jià)術(shù)。
西歐式報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)與我們前邊所講到的有關(guān)報(bào)價(jià)原則是一致的。其一般的模式是，首先提出留有較大余地的價(jià)格，然后根據(jù)買(mǎi)賣(mài)雙方的實(shí)力對(duì)比和該筆交易的外部競(jìng)爭(zhēng)狀況，通過(guò)給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價(jià)格折扣、傭金和支付條件上的優(yōu)惠(如延長(zhǎng)支付期限、提供優(yōu)惠信貸等等)來(lái)逐步軟化和接近買(mǎi)方的市場(chǎng)和條件，最終達(dá)成成交的目的。實(shí)踐證明，這種報(bào)價(jià)方法只要能夠穩(wěn)住買(mǎi)方，往往會(huì)有一個(gè)不錯(cuò)的結(jié)果。
通常情況下，一方報(bào)價(jià)完畢之后，另一方會(huì)要求報(bào)價(jià)方進(jìn)行價(jià)格解釋。那么在做價(jià)格解釋時(shí)，必須遵循一定的原則，即：不問(wèn)不答，有問(wèn)必答，避虛就實(shí)，能言不書(shū)。
磋商階段可以說(shuō)是報(bào)價(jià)階段的后續(xù)，是全部談判活動(dòng)中最為重要的階段。因?yàn)榇枭屉A段不僅是談判主體間實(shí)力、智力和技術(shù)的具體較量階段，也是談判主體間求同存異、合作諒解讓步的階段，因此，在這個(gè)階段中，一個(gè)優(yōu)秀的談判者要學(xué)會(huì)熟練的運(yùn)用討價(jià)還價(jià)和讓步的策略與技巧。磋商的過(guò)程及其結(jié)果直接關(guān)系到談判雙方所獲利益的大小，決定著雙方各自需要的滿足程度。因而，選擇恰當(dāng)?shù)牟呗詠?lái)規(guī)劃這一階段的談判行為，無(wú)疑有著特殊重要的意義。
磋商既是雙方求同存異、合作、諒解、讓步的過(guò)程，也是雙方斗智斗勇，在談判實(shí)力、經(jīng)驗(yàn)和智力等諸多方面展開(kāi)具體較量的過(guò)程，談判策略和技巧的作用在本階段得到了充分體現(xiàn)。
在談判中，我們根據(jù)談判中的情勢(shì)的不同，即優(yōu)勢(shì)條件、劣勢(shì)條件和均勢(shì)條件，可以分別運(yùn)用不同的談判策略。
好的談判者不會(huì)一味固守立場(chǎng)，追求寸步不讓?zhuān)且c對(duì)方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對(duì)較小的讓步來(lái)?yè)Q得最大的利益，而對(duì)方也是遵循相同的原則來(lái)取得交換條件。
談判的成交階段，是談判雙方最終確立交易條件、締結(jié)協(xié)議的過(guò)程，同時(shí)，也是談判雙方各自利益最終確立的過(guò)程。成交階段商務(wù)談判的主要目標(biāo)有三;一是力求盡快地達(dá)成交易;二是盡量保證西方已取得的談判成果不要喪失;三是爭(zhēng)取獲得最后的利益收獲。
戰(zhàn)場(chǎng)狀況，瞬息萬(wàn)變。談判桌上更需要需要隨機(jī)應(yīng)變，不到最后一刻，安知鹿死誰(shuí)手?即使諸葛亮神機(jī)妙算，但人算不如天算，也總有考慮欠周、失算之處。若在最后成交階段出現(xiàn)意外，將會(huì)是功虧一簣。
常見(jiàn)的成交階段策略以下幾種：1、最后立場(chǎng)策略，2、折中進(jìn)退策略，3、總體條件交換策略。在談判的最后階段，這幾種策略一般能促使雙方各自退一步，達(dá)成協(xié)議。雙方若不能達(dá)成相當(dāng)程度的圓滿結(jié)果，也無(wú)需逞一時(shí)口舌之快，傷了雙方和氣。買(mǎi)賣(mài)不成仁義在，雙方好聚好散，好為下回談判圓滿，埋下契機(jī)。
人們常說(shuō)談判是一門(mén)藝術(shù),那么談判策略就使這門(mén)藝術(shù)增加了色彩。我們?cè)谏虅?wù)活動(dòng)中要不斷研究它,力求在實(shí)踐中充分運(yùn)用它,使己方獲得更多利益。
商務(wù)談判策略論文篇七
不同的商務(wù)談判策略具有不同的特點(diǎn)和作用。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，全世界不同民族運(yùn)用的商務(wù)談判策略有上千種之多，策略與策略之間又交叉運(yùn)用，談判實(shí)例豐富至極。下面本站小編整理了商務(wù)談判策略，供你閱讀參考。
一、建立滿意感。
在某種程度上，滿足對(duì)方談判組成員個(gè)人利益，那么他與你或談判組其他成員的特殊關(guān)系，就能建立起來(lái)，因此使得談判組尤其是對(duì)方談判組某個(gè)主要成員，通過(guò)你的行為能產(chǎn)生一定程度的滿意感，這可能會(huì)改變談判中出現(xiàn)的一些情況。
二、開(kāi)小會(huì)。
對(duì)于對(duì)方談判組整體成員，采用差異性對(duì)待的辦法，希望談判的整體的關(guān)系發(fā)生一些微妙變化，能夠有不同傾向性產(chǎn)生，可能會(huì)有一定的負(fù)面影響。
三、惻隱術(shù)。
采用示弱乞憐的作法，利用人類(lèi)的某些特點(diǎn)，比如說(shuō)，惻隱之心，人皆有之，誰(shuí)也不愿落井下石這樣一種人類(lèi)的弱點(diǎn)，最終來(lái)達(dá)到自己的目標(biāo)，這種辦法效果與使用的次數(shù)成反比。
四、寵將法。
用表?yè)P(yáng)的辦法讓別人去做一些你想讓他去做的事情。寵將法本身是說(shuō)好聽(tīng)的話，讓他在受到贊揚(yáng)過(guò)程中產(chǎn)生一種舒服感，從而放松警惕，給你成功的機(jī)會(huì)。
五、激將法。
激起對(duì)方的潛能，認(rèn)為別人能做的，我都能做的到，別人做不到的，我也能做到，只有這種情況，運(yùn)用激將較易生效。這種方法應(yīng)該有很強(qiáng)的針對(duì)性，對(duì)手屬于爭(zhēng)強(qiáng)好勝的，應(yīng)用激將法是較容易奏效的。
六、告將法。
常采用的方法是越級(jí)上告，把談判陷入僵局的責(zé)任和困難全推到你要告的這個(gè)人身上。告將法較消極，甚至某種程度上講有一種消極的影響，有可能別人會(huì)轉(zhuǎn)變長(zhǎng)久以來(lái)對(duì)你積累的印象。
七、泥菩薩戰(zhàn)術(shù)。
采用不發(fā)言的辦法，消磨對(duì)方的自信心，達(dá)到本方的目的。因?yàn)闆](méi)有反應(yīng)比負(fù)面反應(yīng)更沒(méi)有辦法讓人捉摸。
當(dāng)企業(yè)的談判力勝于對(duì)手的談判力時(shí)，談判者的主要任務(wù)是充分運(yùn)用、發(fā)揮自己的談判力。一般情況下，企業(yè)的談判力，處于優(yōu)勢(shì)時(shí)，談判工作相對(duì)要簡(jiǎn)單容易些，但也不是像缺乏談判經(jīng)驗(yàn)的人想象的那么輕松。因?yàn)檎勁辛^強(qiáng)意味著自己有較多、較廣泛的選擇，有較大的文章可做，如何積極、有效、充分地利用這些選擇機(jī)會(huì)，也絕非易事。精明的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人總是讓最高明的談判能手從事優(yōu)勢(shì)最大的談判，因?yàn)閮?yōu)勢(shì)越大，談判出色與否，取得的結(jié)果懸殊也越大。
商務(wù)談判的基本法則之一就是盡量找談判力較弱或勢(shì)均力敵的談判對(duì)手進(jìn)行談判。因?yàn)樵谡勁辛γ黠@弱于對(duì)方的情況下，吃虧總是難免的。所以，與其花很多時(shí)間和精力到談判桌上作艱苦但往往徒勞的努力，不如多花些時(shí)間首先找一個(gè)合意的談判對(duì)手。
但是，在某些情況下，由于某種限制(如壟斷或急需)或錯(cuò)估對(duì)方談判力，或者由于談判過(guò)程中雙方勢(shì)力對(duì)比突然發(fā)生不利的變化，我們總是難免被迫進(jìn)行一些事實(shí)上處于劣勢(shì)的談判。劣勢(shì)談判難度相對(duì)較大，人們?yōu)榇税l(fā)明的技法也眾多，但萬(wàn)變不離其宗，劣勢(shì)談判最重要的是改變談判力勢(shì)態(tài)，然后才是運(yùn)用進(jìn)行實(shí)質(zhì)性談判的技巧。其基本要領(lǐng)是:削弱對(duì)方的優(yōu)勢(shì)，改變自己的劣勢(shì)，竭力揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短、避短，盡量減少讓步。
一般而言，商務(wù)談判中各方談判力的完全勢(shì)均力敵是不存在的。這里所說(shuō)的均勢(shì)，是指各方談判力在總體上的基本相當(dāng)。在各方勢(shì)力總體上基本相當(dāng)?shù)那闆r下，由于各方不同的特點(diǎn)，構(gòu)成談判力的各個(gè)因素強(qiáng)弱往往不同。所以，均勢(shì)談判的基本要領(lǐng)，是在平等相待的基礎(chǔ)上，找出雙方強(qiáng)弱點(diǎn)所在，并以我所長(zhǎng)，制彼所短，創(chuàng)造條件，努力把均勢(shì)改變?yōu)橛欣诩悍降膬?yōu)勢(shì)，把均勢(shì)談判改變?yōu)閮?yōu)勢(shì)談判。在制定轉(zhuǎn)化對(duì)策中，現(xiàn)代對(duì)策論將具有指導(dǎo)意義。無(wú)論企業(yè)在談判中處于優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)或均勢(shì)情形下，商務(wù)談判的策略和技巧的運(yùn)用都是非常重要的。人們?cè)趯?shí)踐中總結(jié)出了許多方法和技巧，掌握這些方法和技巧，對(duì)提高談判力具有重要作用。
商務(wù)談判策略論文篇八
商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，談判者的心理活動(dòng)內(nèi)容是由談判者的認(rèn)識(shí)、水平、修養(yǎng)等自身素質(zhì)所決定的，談判中的心理變化也就成為談判者是否成功的標(biāo)記。商務(wù)談判基本策略有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判基本策略，供你閱讀參考。
首先你要知道你自己這次談判的目的是什么，詳細(xì)的了解對(duì)家公司的經(jīng)營(yíng)狀況。把自己這次談判的工作明細(xì)化，找到對(duì)家與你的計(jì)劃共贏點(diǎn).，這樣你就很容易找到你談判的切入口。能有效的縮短你談判的時(shí)間和提高談判成功率。
在與你的對(duì)家談判時(shí)，不能過(guò)于急躁.要用語(yǔ)言的技巧來(lái)控制整個(gè)談判的局面。充分發(fā)揮你對(duì)事態(tài)的判斷能力和對(duì)他的了解，要做到欲擒故縱不能急于求成。一個(gè)好談判專(zhuān)家需要你有廣泛的知識(shí)面，通過(guò)簡(jiǎn)短的聊天,就會(huì)了解到你對(duì)家的生活習(xí)慣。找到與他溝通的話題，拉融你與他之間的距離。運(yùn)用你自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和談判技巧掌控整個(gè)局面，達(dá)到你談判的目的。
在談判的過(guò)程中會(huì)有許多的意外事情，這個(gè)時(shí)候做為談判者要有冷靜的頭腦。要懂得隨機(jī)應(yīng)變，運(yùn)用你談判成功的案例來(lái)做拋磚引玉的作用。不要因?yàn)橐粋€(gè)價(jià)格的不合而去磨嘴皮子，這樣會(huì)浪費(fèi)時(shí)間，要懂得變更法，想方設(shè)法在另外的環(huán)節(jié)補(bǔ)回你價(jià)格的缺口。使對(duì)方覺(jué)得你做事很大方，很有合作誠(chéng)意。
很多的談判者很注重談判過(guò)程的細(xì)節(jié)，而往往忽略了最后一錘定音的火侯把握.。一錘定音顧名思義就是一錘子買(mǎi)賣(mài)，很多人覺(jué)得整個(gè)談判結(jié)束了就可以一錘定音了。其實(shí)這并不是最好時(shí)機(jī)，在整個(gè)談判結(jié)束后，應(yīng)多和對(duì)家談以后合作的前景。分析未來(lái)市場(chǎng)可能發(fā)生的情況和兩家合作的必要性，為以后長(zhǎng)期合作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。然后一錘定音慶祝這次合作的圓滿成功。
談判最主要的是要了解對(duì)方的心理活動(dòng)，所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不貽也”。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，談判者的心理活動(dòng)內(nèi)容是由談判者的認(rèn)識(shí)、水平、修養(yǎng)等自身素質(zhì)所決定的，談判中的心理變化也就成為談判者是否成功的標(biāo)記。因此在談判時(shí)就要求談判者注意對(duì)方的心理活動(dòng)過(guò)程，以及時(shí)調(diào)整談判策略保護(hù)談判立場(chǎng)。
商務(wù)談判策略論文篇九
商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧，商務(wù)談判中語(yǔ)言一直是很重要的一門(mén)技藝，同時(shí)商務(wù)中的回答對(duì)手問(wèn)題是的語(yǔ)言技巧是尤其重要。淺談商務(wù)談判策略有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判策略，供你閱讀參考。
控制自身情緒。
商務(wù)談判最重要的就是對(duì)自身情緒的控制。急躁不安的情緒對(duì)于商務(wù)談判是有很大弊端的，因此談判代表必須控制好自己的情緒，而當(dāng)對(duì)方感情用事時(shí)，為了商務(wù)談判能夠正常進(jìn)行，談判代表應(yīng)采取溫和的態(tài)度，安撫對(duì)方情緒，使其平靜下來(lái)。業(yè)務(wù)網(wǎng)提醒談判代表，情緒控制是談判者最重要的素質(zhì)。
適當(dāng)使用激將法。
在談判中有時(shí)適當(dāng)采用激將的辦法，可以激發(fā)對(duì)方的談判興趣，也有可能使對(duì)方暴露意圖，而使自己占據(jù)主動(dòng)。業(yè)務(wù)網(wǎng)特別提醒，談判代表不可過(guò)度使用激將法，免得將對(duì)方激怒了，所以激將法還需要把握好度的，要根據(jù)談判實(shí)際情況而定。
主動(dòng)表示。
有時(shí)憤怒及其他強(qiáng)烈的感情用事行為，也可以作為有效的談判手段，但此法必須慎用，要經(jīng)過(guò)仔細(xì)考慮后才能主動(dòng)表現(xiàn)出來(lái)。這種方法在軍事、政治談判中常會(huì)出現(xiàn)，而商務(wù)談判則較少用。商務(wù)談判為的是爭(zhēng)取最大的權(quán)益，過(guò)于主動(dòng)表示只會(huì)讓對(duì)方提高底線，不利于自身利益。
適時(shí)的直率。
當(dāng)談判瀕臨破裂邊緣時(shí)，適時(shí)地說(shuō)幾句肺腑之言，往往能消除彼此間的成見(jiàn)，化干戈為玉帛。適時(shí)的直率，是為了保證談判繼續(xù)進(jìn)行，也是為了給對(duì)方一個(gè)好的印象，有利于談判的成功。
投其所好。
由于每個(gè)人的生活習(xí)慣和習(xí)俗愛(ài)好的不同，所以每個(gè)人都不可能迎合對(duì)方，使對(duì)方喜歡自己。當(dāng)談判代表能夠了解對(duì)方的習(xí)慣愛(ài)好時(shí)，投其所好，是對(duì)方對(duì)談判代表產(chǎn)生一定的好感，這樣才能使對(duì)方能夠做出讓步，使彼此在盈利的情況下，能夠彼此合作。
1.報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略。
報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略是依靠談判者根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，并提出報(bào)價(jià)，以促成成交的策略。適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定在談判進(jìn)行到多少分鐘開(kāi)始報(bào)價(jià)，這就要求談判者根據(jù)談判根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)同時(shí)結(jié)合當(dāng)前談判的進(jìn)度自己掌握時(shí)機(jī)。多數(shù)的經(jīng)驗(yàn)表明最適當(dāng)?shù)膱?bào)價(jià)時(shí)機(jī)就是當(dāng)買(mǎi)方詢(xún)問(wèn)價(jià)格時(shí)，因?yàn)檫@時(shí)買(mǎi)方在了解了產(chǎn)品后已經(jīng)有交易動(dòng)機(jī)，此時(shí)報(bào)價(jià)自然水到渠成。若是在買(mǎi)家正處在了解產(chǎn)品階段，包括價(jià)值、性能等，他們往往不會(huì)產(chǎn)生交易的想法，此時(shí)即使賣(mài)方報(bào)出了合理的價(jià)格，也不會(huì)引起買(mǎi)家的興趣。但是也有些時(shí)候就是談判一開(kāi)始買(mǎi)家就是問(wèn)價(jià)格，此時(shí)他們往往沒(méi)有真正的興趣，應(yīng)對(duì)這種情況，最好的方式就是轉(zhuǎn)移他們的注意力，將他們的注意力從價(jià)格轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)價(jià)值上，讓他們對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣真正的產(chǎn)生交易動(dòng)機(jī)。當(dāng)然若是買(mǎi)方堅(jiān)持開(kāi)始就報(bào)價(jià)，轉(zhuǎn)移注意力也沒(méi)效果，那就只能是順應(yīng)他們的想法，具體情況還要求談判者隨機(jī)應(yīng)變。
2.報(bào)價(jià)的表達(dá)策略。
任何可以商量的余地千萬(wàn)不要使用“大概”、“大約”、“估計(jì)”一類(lèi)含糊其辭的詞語(yǔ)，因?yàn)檫@會(huì)使對(duì)方感到報(bào)價(jià)不實(shí)。當(dāng)你十分肯定的報(bào)價(jià)時(shí)，買(mǎi)家通用的手段就是以第三方的低價(jià)格作為脅迫，迫使你降價(jià)。此時(shí)最忌諱的就是馬上聽(tīng)信買(mǎi)家降價(jià)，你應(yīng)明確告訴他：“一分錢(qián)，一分貨”，并對(duì)第三方的低價(jià)毫不介意。當(dāng)然報(bào)價(jià)表大策略并不意味著一口價(jià)，而是要自己站穩(wěn)腳跟，等待對(duì)方表現(xiàn)出真實(shí)的交易意圖才開(kāi)始進(jìn)行讓步，也算表達(dá)自己的誠(chéng)意。
報(bào)價(jià)差別策略是由于購(gòu)買(mǎi)數(shù)量、付款方式、交貨期限、交貨地點(diǎn)、客戶性質(zhì)等方面的不同，采取同一商品的購(gòu)銷(xiāo)價(jià)格不同的策略。這種價(jià)格差別，體現(xiàn)了商品交易中的市場(chǎng)需求導(dǎo)向。例如，對(duì)老客戶或大批量需求的客戶，為鞏固良好的客戶關(guān)系或建立起穩(wěn)定的交易聯(lián)系，可適當(dāng)實(shí)行價(jià)格折扣;對(duì)新客戶，有時(shí)為開(kāi)拓新市場(chǎng)，亦可給予適當(dāng)讓價(jià);對(duì)某些需求彈性較小的商品，可適當(dāng)實(shí)行高價(jià)策略;對(duì)方“等米下鍋”，價(jià)格則不宜下降;旺季較淡季或應(yīng)時(shí)較背時(shí)，價(jià)格自然較高;交貨地點(diǎn)遠(yuǎn)程較近程或區(qū)位優(yōu)越者，應(yīng)有適當(dāng)加價(jià);支付方式，一次付款較分期付款或延期付款，價(jià)格須給予優(yōu)惠等等。
報(bào)價(jià)對(duì)比策略是指向?qū)Ψ綊伋鲇欣诒痉降亩鄠€(gè)商家同類(lèi)商品交易的報(bào)價(jià)單，設(shè)立一個(gè)價(jià)格參照系，然后將所交易的商品與這些商家的同類(lèi)商品在性能、質(zhì)量、服務(wù)與其他交易條件等方面做出有利于本方的比較，并以此作為本方要價(jià)的依據(jù)。使用報(bào)價(jià)對(duì)比策略，往往可以增強(qiáng)報(bào)價(jià)的可信度和說(shuō)服力，一般有很好的效果。報(bào)價(jià)對(duì)比可以從多方面進(jìn)行。例如，將本商品的價(jià)格與另一可比商品的價(jià)格進(jìn)行對(duì)比，以突出相同使用價(jià)值的不同價(jià)格;將本商品及其附加各種利益后的價(jià)格與可比商品不附加各種利益的價(jià)格進(jìn)行對(duì)比，以突出不同使用價(jià)值的不同價(jià)格;將本商品的價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)者同一商品的價(jià)格進(jìn)行對(duì)比，以突出相同商品的不同價(jià)格等。在談判中如果是對(duì)手采取此策略，我們也要積極應(yīng)對(duì)，主要的應(yīng)對(duì)措施是：第一要求對(duì)方提供有關(guān)證據(jù)，證實(shí)其所提供的其他商家的報(bào)價(jià)單的真實(shí)性。第二仔細(xì)查找報(bào)價(jià)單及其證據(jù)的漏洞，如性能、規(guī)格型號(hào)、質(zhì)量檔次、報(bào)價(jià)時(shí)間和其他交易條件的差異與不可比性，并以此作為突破對(duì)方設(shè)立的價(jià)格參照系屏障的切入點(diǎn)。第三本方也拋出有利于自己的另外一些商家的報(bào)價(jià)單，并做相應(yīng)的比較，以其人之道還治其人之身。當(dāng)然這就要求在談判之前充分準(zhǔn)備收集材料。第四找出對(duì)方價(jià)格參照系的一個(gè)漏洞，并予以全盤(pán)否定之，堅(jiān)持本方的要價(jià)。
利于賣(mài)方的變化。同樣，當(dāng)買(mǎi)方的報(bào)價(jià)較低，并有理有據(jù)時(shí)，賣(mài)方往往也會(huì)重新估算買(mǎi)方的保留價(jià)格，從而價(jià)格談判的合理范圍便會(huì)發(fā)生有利于買(mǎi)方的變化。當(dāng)然，此策略發(fā)揮作用的前提條件是報(bào)價(jià)的合理性，報(bào)出的價(jià)格是要經(jīng)過(guò)考察分析得出的結(jié)果，切不能漫天要價(jià)，會(huì)給對(duì)方?jīng)]有誠(chéng)意的感覺(jué)，從而失去談判交易機(jī)會(huì)。
報(bào)價(jià)分割策略是主要為了迎合買(mǎi)方的求廉心理，將商品的計(jì)量單位細(xì)分化，然后按照最小的計(jì)量單位報(bào)價(jià)的策略。價(jià)格分割是一種心理策略。賣(mài)方報(bào)價(jià)時(shí)，采用這種報(bào)價(jià)策略，能使買(mǎi)方對(duì)商品價(jià)格產(chǎn)生心理上的便宜感，容易為買(mǎi)方所接受。報(bào)價(jià)分割策略包括兩種形式，一種是用較小的單位報(bào)價(jià)，例如：茶葉每公斤200元報(bào)成每?jī)?0元;大米每噸1000元報(bào)成每公斤1元。國(guó)外某些廠商刊登的廣告也采用這種技巧，如“淋浴1次8便士”、“油漆1平方米僅僅5便士”。巴黎地鐵公司的廣告是：“每天只需付30法郎，就有200萬(wàn)旅客能看到你的廣告?！庇眯挝粓?bào)價(jià)比大單位報(bào)價(jià)會(huì)使人產(chǎn)生便宜的感覺(jué)，更容易使人接受。另一種就是用較小單位商品的價(jià)格進(jìn)行比較，例如：“每天少抽一支煙，每天就可訂一份報(bào)紙。“使用這種電冰箱平均每天0.5元電費(fèi)，”0.5元只夠吃一根最便宜的冰棍?！薄耙淮ノ鄯勰馨?600個(gè)碟子洗得干干凈凈。”用小商品的價(jià)格去類(lèi)比大商品會(huì)給人以親近感，拉近與消費(fèi)者之間的距離。
商務(wù)談判是人們生活中的一個(gè)重要組成部分，小到我們?nèi)ド痰曩I(mǎi)件衣服，大到國(guó)與國(guó)之間的貿(mào)易往來(lái)，這些經(jīng)濟(jì)行為都離不開(kāi)商務(wù)談判。而報(bào)價(jià)作為談判過(guò)程的核心和重要環(huán)節(jié)，對(duì)于一場(chǎng)談判的結(jié)果更是尤為重要，這就要求我們掌握一些基本的報(bào)價(jià)策略以便在日后談判中占據(jù)上風(fēng)，但是要知道商務(wù)談判更是一種藝術(shù)，還有很多經(jīng)驗(yàn)技巧需要我們?cè)趯?shí)踐中體驗(yàn)積累。所以在進(jìn)行一次商務(wù)談判之前要做好充足的準(zhǔn)備，做到知己知彼，同時(shí)在談判過(guò)程中能夠隨機(jī)應(yīng)變，最終獲得經(jīng)濟(jì)利益。
商務(wù)談判策略論文篇十
當(dāng)企業(yè)的談判力勝于對(duì)手的談判力時(shí)，談判者的主要任務(wù)是充分運(yùn)用、發(fā)揮自己的談判力。一般情況下，企業(yè)的談判力，處于優(yōu)勢(shì)時(shí)，談判工作相對(duì)要簡(jiǎn)單容易些，但也不是像缺乏談判經(jīng)驗(yàn)的人想象的那么輕松。因?yàn)檎勁辛^強(qiáng)意味著自己有較多、較廣泛的選擇，有較大的文章可做，如何積極、有效、充分地利用這些選擇機(jī)會(huì)，也絕非易事。精明的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人總是讓最高明的談判能手從事優(yōu)勢(shì)最大的談判，因?yàn)閮?yōu)勢(shì)越大，談判出色與否，取得的結(jié)果懸殊也越大。
商務(wù)談判的基本法則之一就是盡量找談判力較弱或勢(shì)均力敵的談判對(duì)手進(jìn)行談判。因?yàn)樵谡勁辛γ黠@弱于對(duì)方的情況下，吃虧總是難免的。所以，與其花很多時(shí)間和精力到談判桌上作艱苦但往往徒勞的努力，不如多花些時(shí)間首先找一個(gè)合意的談判對(duì)手。
但是，在某些情況下，由于某種限制(如壟斷或急需)或錯(cuò)估對(duì)方談判力，或者由于談判過(guò)程中雙方勢(shì)力對(duì)比突然發(fā)生不利的變化，我們總是難免被迫進(jìn)行一些事實(shí)上處于劣勢(shì)的談判。劣勢(shì)談判難度相對(duì)較大，人們?yōu)榇税l(fā)明的技法也眾多，但萬(wàn)變不離其宗，劣勢(shì)談判最重要的是改變談判力勢(shì)態(tài)，然后才是運(yùn)用進(jìn)行實(shí)質(zhì)性談判的技巧。其基本要領(lǐng)是:削弱對(duì)方的優(yōu)勢(shì)，改變自己的劣勢(shì)，竭力揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短、避短，盡量減少讓步。
一般而言，商務(wù)談判中各方談判力的完全勢(shì)均力敵是不存在的。這里所說(shuō)的均勢(shì)，是指各方談判力在總體上的基本相當(dāng)。在各方勢(shì)力總體上基本相當(dāng)?shù)那闆r下，由于各方不同的特點(diǎn)，構(gòu)成談判力的各個(gè)因素強(qiáng)弱往往不同。所以，均勢(shì)談判的基本要領(lǐng)，是在平等相待的基礎(chǔ)上，找出雙方強(qiáng)弱點(diǎn)所在，并以我所長(zhǎng)，制彼所短，創(chuàng)造條件，努力把均勢(shì)改變?yōu)橛欣诩悍降膬?yōu)勢(shì)，把均勢(shì)談判改變?yōu)閮?yōu)勢(shì)談判。在制定轉(zhuǎn)化對(duì)策中，現(xiàn)代對(duì)策論將具有指導(dǎo)意義。無(wú)論企業(yè)在談判中處于優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)或均勢(shì)情形下，商務(wù)談判的策略和技巧的運(yùn)用都是非常重要的。人們?cè)趯?shí)踐中總結(jié)出了許多方法和技巧，掌握這些方法和技巧，對(duì)提高談判力具有重要作用。
商務(wù)談判策略論文篇十一
談判中，人的因素除了觀念問(wèn)題之外，情感表露也對(duì)談判能產(chǎn)生重要影響。當(dāng)然，我們期待談判對(duì)手的感情泄露能有助于談判的順利進(jìn)行。例如，你的談判對(duì)手剛剛做了一筆漂亮的生意，或者摸彩中了頭獎(jiǎng)，使他在談判中不禁喜形于色。對(duì)方高昂的情緒可能就使得談判非常順利，很快達(dá)成協(xié)議。
然而，你也會(huì)碰到個(gè)別不如意的對(duì)手，情緒低落，甚至對(duì)你可能大發(fā)雷霆。我們偶爾在商店也會(huì)碰到，個(gè)別顧客沖著售貨員就出售的貨物質(zhì)量或其他的原因而發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，大發(fā)脾氣，售貨員覺(jué)得不是自己的問(wèn)題而往往試圖解釋?zhuān)蛻魠s根本聽(tīng)不進(jìn)去，不但要求退貨，而且繼續(xù)大吵大鬧，有時(shí)甚至雙方會(huì)發(fā)生激烈的口角。感情泄露在談判中有時(shí)雙方都難以抑制。個(gè)人的情緒還會(huì)有一定的傳染性。有時(shí)處理不當(dāng)，矛盾激化，就使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步。
結(jié)果雙方之間很難再合作下去。因此，對(duì)待和把握談判者的感情表露也是解決人的問(wèn)題的一個(gè)重要方面。在商務(wù)交往中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛，如何對(duì)待談判者的情感表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒，對(duì)今后雙方的進(jìn)一步合作有深遠(yuǎn)的影響。有經(jīng)驗(yàn)的談判專(zhuān)家建議，處理談判中的情感沖突，不能采取面對(duì)面的硬式方法。采取硬式的解決方法往往會(huì)使沖突升級(jí)，反而不利于談判的繼續(xù)進(jìn)行。對(duì)待過(guò)激的情緒問(wèn)題，我們不妨可以從以下三個(gè)方面來(lái)著手解決。
1、首先關(guān)注和了解對(duì)方的情緒，也包括你自己的情緒;。
2、讓對(duì)手的情緒得到發(fā)泄;。
3、使用象征性的體態(tài)語(yǔ)言緩解情感沖突。
商務(wù)談判策略論文篇十二
在我們逐步拋棄了“獨(dú)占一個(gè)大餅”的傳統(tǒng)談判思想后，“雙贏”的商務(wù)談判在大踏步向我們走來(lái)并成為時(shí)尚。商務(wù)談判雙贏策略有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判雙贏策略，供你閱讀參考。
1、擴(kuò)大總體利益，就是把“蛋糕做大”。雙方談判者在談判伊始就應(yīng)該考慮如何進(jìn)行全局化的布置，增加更多的資源，滿足雙方的需求。只有先把蛋糕做大，再想法設(shè)法把蛋糕分好，而不是急于分蛋糕，認(rèn)為蛋糕只有這么大，先下手為強(qiáng)，就可以多分一些，這是不明智的做法。雙方應(yīng)該通過(guò)雙方的努力降低成本，減少風(fēng)險(xiǎn)，讓總體利益擴(kuò)大，從而雙方都有利可圖。
2、注重利益，而非立場(chǎng)。利益是談判雙方實(shí)質(zhì)性的求，立場(chǎng)則是談判者利益形式上或以此而做出的某種決策。每一種利益都有多種可以滿足的方式，談判雙方的沖突不是在立場(chǎng)上，而是在利益上。聰明的談判雙方需要協(xié)調(diào)利益，而不是立場(chǎng)?！袄媸谴偈拐勁姓咦龀鰶Q定，利益是隱藏在立場(chǎng)背后的動(dòng)機(jī)”。在談判雙方的立場(chǎng)背后，或許存在共同的彼此兼容的利益，這就是打破談判僵局，促使雙贏的突破點(diǎn)。
1)換位思考，互相體諒。談判不應(yīng)該索取無(wú)度，漫天要價(jià)，從而導(dǎo)致談判失敗。談判雙方應(yīng)該認(rèn)真考慮自己需求及利益，還要同時(shí)從對(duì)方角度出發(fā)，考慮一下對(duì)方想獲得的利益。
2)注意商務(wù)談判需要。通過(guò)談判既要讓自己的也要讓對(duì)方的需求得到滿足。
3)準(zhǔn)備替代方案。談判雙方最初的方案對(duì)自己最有利的，當(dāng)最初方案不能實(shí)現(xiàn)時(shí)，應(yīng)該經(jīng)過(guò)協(xié)商、妥協(xié)找到一個(gè)使雙方談判者都能接受的方案。
3、對(duì)事不對(duì)人。當(dāng)談判雙方疆持時(shí)，無(wú)論爭(zhēng)辯多么激烈，討價(jià)多么苛刻，要將人的問(wèn)題和利益區(qū)分開(kāi)來(lái)，不能惡言相向，進(jìn)行人身攻擊。在過(guò)程中，要正確提出看法，同時(shí)保持情緒穩(wěn)定，建立融洽的談判氣氛，多溝通，不要發(fā)生激烈的爭(zhēng)吵。
4、客觀標(biāo)準(zhǔn)原則。是解決問(wèn)題的有效辦法，可以不傷和氣快速獲得談判結(jié)果。
5、互利互惠原則。根據(jù)雙方的需求，依據(jù)公平合理的幾個(gè)，使雙方各取所需，各償所愿。
6、平等協(xié)商原則。談判的任一方都不能仗勢(shì)欺人，認(rèn)為自己比對(duì)方實(shí)力雄厚，從而以大欺小，導(dǎo)致無(wú)法“共贏”。
商務(wù)談判策略論文篇十三
世界談判大師赫伯寇恩說(shuō)：“人生就是一大張談判桌，不管喜不喜歡，你已經(jīng)置身其中了?！薄熬拖裨谏钪幸粯?，你在商務(wù)上或工作上不見(jiàn)得能得到你所要的，你靠談判得到你所要的?！?BR> 中國(guó)自古就有“財(cái)富來(lái)回滾，全憑舌上功”的說(shuō)法。在現(xiàn)代商業(yè)活動(dòng)中，談判已是交易的前奏曲，談判是銷(xiāo)售的主旋律?？梢院敛豢鋸埖卣f(shuō)，人生在世，你無(wú)法逃避談判;從事商業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，除了談判你別無(wú)選擇。然而盡管談判天天都在發(fā)生，時(shí)時(shí)都在進(jìn)行，但要使談判的結(jié)果盡如人意，卻不是一件容易的事。怎樣才能做到在談判中揮灑自如、游刃有余，既實(shí)現(xiàn)己方目標(biāo)，又能與對(duì)方攜手共慶呢?本篇文章旨在告訴你一些談判的技巧，我們來(lái)一起走進(jìn)談判的圣殿，領(lǐng)略其博大精深的內(nèi)涵，解讀其運(yùn)籌帷幄的奧妙。
一直以來(lái)，談判無(wú)時(shí)不有，無(wú)處不在。大到國(guó)家會(huì)談，小到個(gè)人切磋協(xié)商，談判已經(jīng)滲透到現(xiàn)代社會(huì)政治、經(jīng)濟(jì)、軍事、文化、外交等各個(gè)領(lǐng)域之中，成為人與人之間，組織與組織之間，國(guó)家與國(guó)家之間相互交流溝通，達(dá)成共識(shí)不可或缺的工具。若想在談判過(guò)程中旗開(kāi)得勝并非易事，豐富的經(jīng)驗(yàn)，鮮活的技巧當(dāng)然必不可少。以往我認(rèn)為談判只要能說(shuō)會(huì)道就可以了，自從這學(xué)期學(xué)了國(guó)際商務(wù)談判，改變了以往在腦海中根深蒂固的觀點(diǎn)，明白了人與人之間、企業(yè)和企業(yè)之間，無(wú)時(shí)無(wú)刻不在發(fā)生著聯(lián)系，有聯(lián)系，就會(huì)有沖突，解決沖突的辦法，就是雙方坐下來(lái)溝通、協(xié)商，也就是談判。通過(guò)談判，或者解決爭(zhēng)議，或者促進(jìn)雙方的友好關(guān)系，或者滿足各自的利益需要。談判有大有小，有經(jīng)濟(jì)性質(zhì)的，又有非經(jīng)濟(jì)性質(zhì)的。而商務(wù)談判，就是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟(jì)利益為目的，就雙方的商務(wù)往來(lái)關(guān)系進(jìn)行的談判。所以商務(wù)談判至關(guān)重要，我覺(jué)得商務(wù)談判是一門(mén)藝術(shù)，掌握談判這門(mén)藝術(shù)確是企業(yè)經(jīng)營(yíng)成功的一個(gè)重要因素與手段，為了能夠在商務(wù)談判的過(guò)程中取得成功，人們對(duì)談判的學(xué)習(xí)，探索，研究也趨之若鶩。然而，談判過(guò)程充滿了變數(shù)和陷阱，談判桌上風(fēng)云變幻，波瀾起伏，唯有準(zhǔn)備充分，做到知己知彼，方能心中有數(shù)、胸有成竹，加之穩(wěn)中求變，方能勝券在握、穩(wěn)操勝算古人語(yǔ)“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”的軍事思想意義深遠(yuǎn)，我認(rèn)為若能在談判過(guò)程中做到“知己知彼”那么談判就成功了一半，若在“知己知彼”的基礎(chǔ)上再做到“穩(wěn)中求變”那么你就可以在談判中游刃有余了至少也會(huì)達(dá)到雙贏。
孫武曰“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。一次成功的談判，戰(zhàn)前的準(zhǔn)備工作顯得尤為重要。磨刀不誤砍柴工，漫長(zhǎng)的談判需要更為漫長(zhǎng)的準(zhǔn)備工作，其中信息的收集是談判前一項(xiàng)重要的工作，準(zhǔn)確可靠的商務(wù)談判信息是談判能否成功的可靠保證，是確定談判目的的基礎(chǔ)。很多談判代表常常輸在起跑線上，卻渾然不知。唯有準(zhǔn)確把握政治法律信息、市場(chǎng)信息、科技信息、金融信息、對(duì)手及其所代表利益團(tuán)體信息，最大限度的掌握有效資訊，仔細(xì)分析對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)與劣勢(shì)，真正做到“知彼”才是成功談判的有利保障?！爸恕钡恼嬲饬x在于深入了解對(duì)方的劣勢(shì)，并在談判的過(guò)程中將其放大，用以打擊對(duì)手的自信心或者抵消他的優(yōu)勢(shì)?！按驌簟笔秦灤┱麄€(gè)談判過(guò)程的，通常情況下，要運(yùn)用語(yǔ)言魅力、個(gè)人風(fēng)度甚至是一個(gè)眼神。
“知彼”固然重要，然而“知己”這個(gè)重要環(huán)節(jié)同樣不可忽略。古人云:“欲勝人者，必先自勝;欲論人者，必先自論;欲知人者;必先自知”，倘若一個(gè)談判者尚不能對(duì)自身有一個(gè)準(zhǔn)確的了解，或者談判對(duì)手對(duì)你的了解比你對(duì)自身的了解更精準(zhǔn)，這將會(huì)導(dǎo)致你在談判過(guò)程中處于被動(dòng)的位置，又如何有效地維護(hù)自身所代表的組織的權(quán)益呢?因此，談判者應(yīng)該準(zhǔn)確了解自身的優(yōu)劣勢(shì)，合理提煉自身優(yōu)勢(shì)，并在談判過(guò)程中充分展現(xiàn)，盡可能讓這些優(yōu)勢(shì)閃光，從而掩蓋自身的劣勢(shì)為自己贏得主動(dòng)權(quán)。
商務(wù)談判要“知己知彼”，才能“百戰(zhàn)不殆”?！爸骸本褪且_地了解我方的談判實(shí)力、談判能力和一切對(duì)談判有利或不利的客觀要素，以便“揚(yáng)長(zhǎng)避短，趨利避害”;“知彼”就是要了解對(duì)方的實(shí)力、談判目的、需要、談判策略、談判風(fēng)格和談判人員的特點(diǎn)以及與談判相關(guān)的對(duì)手的一切情況。在商務(wù)談判中，誰(shuí)能在談判信息上擁有優(yōu)勢(shì)，能夠真正做到“知己知彼”。
商務(wù)談判策略論文篇十四
商務(wù)談判既要著眼于其本身，即促使對(duì)方最大限度地接受己方的要求，又要考慮雙方達(dá)成的協(xié)議是否可以順利履行。商務(wù)談判策略技巧有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判策略技巧，供你閱讀參考。
談判不是萬(wàn)能的，要慎重爭(zhēng)取客觀上無(wú)法達(dá)到的談判目標(biāo)。設(shè)定合理的談判目標(biāo)是商務(wù)談判的首要問(wèn)題。在談判之前，雙方就要初步設(shè)定一個(gè)合理的談判目標(biāo)，并且談判過(guò)程中不斷地根據(jù)談判情況及發(fā)現(xiàn)的新情況調(diào)整談判目標(biāo)。
衡量目標(biāo)是否合理的主要標(biāo)準(zhǔn)有三個(gè)。
第一個(gè)是是否恰如其分地反映己方的交易實(shí)力和談判地位。
第二個(gè)是是否讓對(duì)方有利可圖。
第三個(gè)是是否會(huì)導(dǎo)致己方頻頻讓步。
當(dāng)然，不同的談判對(duì)手對(duì)談判的期待值不同，談判目標(biāo)反映己方交易實(shí)力和談判地位的程度也不盡相同。因此，這些衡量標(biāo)準(zhǔn)是有彈性的，要根據(jù)談判及談判對(duì)手的具體情況做相應(yīng)的調(diào)整。
商務(wù)談判的目的就是將己方的交易實(shí)力和優(yōu)勢(shì)談判地位最大限度地轉(zhuǎn)換為實(shí)實(shí)在在的商業(yè)利益。因此，談判目標(biāo)也必須反映最大限度地反映己方的交易實(shí)力和談判地位。
但反過(guò)來(lái)看，談判目標(biāo)又不能脫離己方的交易實(shí)力和談判地位，而成為不切實(shí)際的目標(biāo)。如果目標(biāo)設(shè)定過(guò)低，己方得不到應(yīng)得的利益。如果目標(biāo)設(shè)定過(guò)高，己方就不但可能達(dá)不到目標(biāo)，還有可能在其爭(zhēng)取過(guò)高目標(biāo)的過(guò)程中破壞雙方的友好關(guān)系，導(dǎo)致談判失敗，或者雖然談判成功，但雙方彼此信任的友好關(guān)系已被破壞，后續(xù)履行就會(huì)問(wèn)題不斷。因此，合理的談判目標(biāo)一定要從正反兩方面都恰如其分地反映己方的交易實(shí)力和談判地位。
讓對(duì)方有利可圖的目的是要對(duì)方認(rèn)真對(duì)待談判，繼續(xù)進(jìn)行談判。如果對(duì)方無(wú)利可圖，就不會(huì)認(rèn)真進(jìn)行談判，甚至關(guān)閉談判的大門(mén)，己方目標(biāo)也就無(wú)從實(shí)現(xiàn)。因此，合理的談判目標(biāo)一定要讓對(duì)方有利可圖。
談判目標(biāo)過(guò)高除了可能會(huì)導(dǎo)致談判破裂，還可能會(huì)導(dǎo)致己方不斷讓步。如果己方不斷讓步，就會(huì)讓對(duì)方起了覬覦之心，覺(jué)得己方還有讓步的余地，這樣一來(lái)，到了底線也難堅(jiān)守，因?yàn)閷?duì)方認(rèn)為己方還可以讓步。因此，合理的談判目標(biāo)在考慮將己方利益最大化的同時(shí)，還要避免己方不斷讓步。
合理的談判目標(biāo)不應(yīng)只是一個(gè)目標(biāo)，而應(yīng)包括最高目標(biāo)，滿意目標(biāo)和最低目標(biāo)，并且還要在談判過(guò)程中根據(jù)談判及對(duì)方的具體情況不斷進(jìn)行調(diào)整。
最高目標(biāo)是指有可能通過(guò)談判達(dá)到的最好的結(jié)果，但絕不是可望不可及。
滿意目標(biāo)是指通過(guò)談判達(dá)到的正常結(jié)果，如果達(dá)到了，就很滿意。
最低目標(biāo)就是所謂的談判底線，是指通過(guò)談判至少要達(dá)到的結(jié)果，如果達(dá)不到，就不再談判。
在厘清這三個(gè)目標(biāo)的同時(shí)，還要準(zhǔn)備好從最高目標(biāo)依次退到最低目標(biāo)的理由或基本思路。恰當(dāng)?shù)淖尣嚼碛煽梢宰寣?duì)方在己方讓步時(shí)心滿意足，不再得寸進(jìn)尺，步步緊逼。反之，沒(méi)有理由或不恰當(dāng)?shù)睦碛蓵?huì)給對(duì)方造成己方漫天要價(jià)，坐地還錢(qián)的不良印象，還可能會(huì)讓對(duì)方反生覬覦之心，得寸進(jìn)尺，步步緊逼，直至雙方火并，嚴(yán)重的還會(huì)導(dǎo)致談判破裂，一拍兩散。
在商務(wù)談判中，經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到一方抗議說(shuō)，“這不公平”，這甚至成了談判中的口頭語(yǔ)。那么，什么才是商務(wù)談判中的“公平”?衡量“公平”的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是雙方的交易實(shí)力和談判地位，而不是通常意義上的平等或?qū)Φ取?BR> 所謂“雙贏”、“共贏”，其實(shí)就是指雙方都獲得了按照自己的實(shí)力應(yīng)該獲得的結(jié)果，而不是獲得了相同的結(jié)果。事實(shí)上，獲得相同的結(jié)果也是不可能的。然而，一個(gè)交易必須由雙方甚至多方共同完成，只有一方是無(wú)法完成一個(gè)交易的，因此，即使一方占有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，也要關(guān)照對(duì)方的利益，讓對(duì)方有利可圖。
在理解“實(shí)力”時(shí)，我們要注意到它有正反兩方面作用。正面的作用是，可以創(chuàng)造價(jià)值。反面的作用是，可以不造成損失。
幾乎每個(gè)談判方的實(shí)力都有正反兩方面的作用，即使是具有優(yōu)勢(shì)地位的一方的實(shí)力也具有反面作用。只不過(guò)其少有在談判中反向運(yùn)用實(shí)力的機(jī)會(huì)而已，因此大家就會(huì)忽略其實(shí)力的反面作用。
對(duì)于處于優(yōu)勢(shì)地位的一方來(lái)講，實(shí)力的反面作用也有其現(xiàn)實(shí)意義。如果具有優(yōu)勢(shì)地位的一方清楚地將其談判目標(biāo)設(shè)定為實(shí)現(xiàn)更大的利益，那么，處于劣勢(shì)地位的一方只要不讓其達(dá)到這樣的目標(biāo)就算是談判成功。這樣一來(lái)，雙方在心理上就顛倒了，具有優(yōu)勢(shì)地位的一方反而會(huì)顯得束手無(wú)策。
在這樣情況下，處于優(yōu)勢(shì)地位的一方就要考慮運(yùn)用其實(shí)力的反面作用，即我可以給你造成更大的損失，我輸?shù)闷?，你輸不起，以迫使處于劣?shì)地位的一方端正態(tài)度，積極推進(jìn)談判進(jìn)程。
保持雙方友好關(guān)系，不但有助于促成談判成功，還有利于后續(xù)履行。因此，在盡力爭(zhēng)取反映己方實(shí)力的談判目標(biāo)的同時(shí)，要顧及對(duì)方的心理感受，以便在實(shí)現(xiàn)己方談判目標(biāo)的同時(shí)，還能保持雙方的友好關(guān)系。即使本次談判不成功，也不能談崩，搞壞雙方友好關(guān)系，以便給別人留機(jī)會(huì)再談。為此，己方談判人員要做到以下幾點(diǎn)：
(1)無(wú)論對(duì)方態(tài)度如何，己方都要不卑不亢，一直保持禮貌。
(2)即便己方處于優(yōu)勢(shì)談判地位，但也不要以威脅的手段壓迫對(duì)方。
(3)滿足對(duì)方最基本的商業(yè)要求。如果對(duì)方從談判中顆粒無(wú)收，對(duì)方就會(huì)無(wú)所畏懼，因?yàn)樗鼪](méi)有所得，也就沒(méi)有什么可失去的了。因此，在商務(wù)談判中，至少要滿足對(duì)方最基本的要求。
(4)讓對(duì)方談判人員確信其已經(jīng)獲得了最大的利益，以避免其被上司指責(zé)沒(méi)有盡力。任何一個(gè)公司，無(wú)論大小都是由一個(gè)個(gè)活生生的人來(lái)代表的。雖然是兩個(gè)公司在談判，但其中摻雜了代表雙方參與談判的所有人的個(gè)人利益和感受。其中，最重要的就是雙方談判人員的職業(yè)利益。也就是說(shuō)，無(wú)論談判結(jié)果如何，從雙方談判人員的職業(yè)利益角度來(lái)講，必須讓他們能夠回去向上司有所交代，使得他們可以向上司證明，他們已經(jīng)盡力了，他們已經(jīng)獲得了己方可以獲得的最大利益。否則的話，上司就會(huì)指責(zé)他們，說(shuō)他們不稱(chēng)職，給他們?cè)斐陕殬I(yè)上的不利影響。尤其要注意的是，不能讓對(duì)方的談判人員感覺(jué)，如果他們的上司來(lái)了，就會(huì)得到更好的談判結(jié)果。只要有這種感覺(jué)，對(duì)方有經(jīng)驗(yàn)的談判人員就不會(huì)輕易接受己方的要求。
(5)不要無(wú)謂地爭(zhēng)個(gè)誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)，指出對(duì)方錯(cuò)誤時(shí)要慎重，絕對(duì)不要指責(zé)或譏諷對(duì)方犯了錯(cuò)誤。在商務(wù)談判中，不是誰(shuí)說(shuō)得對(duì)就一定要聽(tīng)誰(shuí)的，不是誰(shuí)有理誰(shuí)就一定能占上風(fēng)。商務(wù)談判的目的不是證明己方是正確的，對(duì)方是錯(cuò)誤的，而是要達(dá)成對(duì)己方有利的結(jié)果。無(wú)謂地爭(zhēng)個(gè)誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)，不但于事無(wú)益，還會(huì)影響雙方的友好關(guān)系。如果指出對(duì)方的錯(cuò)誤對(duì)己方確實(shí)有利，那就可以指出對(duì)方的錯(cuò)誤，但要慎重。
首先要搞清楚對(duì)方真的是犯了錯(cuò)誤嗎?其次要禮貌地指出，并且讓對(duì)方相信己方?jīng)]有惡意，完全是為了推進(jìn)談判。最后，無(wú)論如何也不要指責(zé)或譏諷對(duì)方犯了錯(cuò)誤。如果要繼續(xù)談判，就需要保持雙方的友好關(guān)系。
如果談判成功，為了順利履行，也需要保持雙方的友好關(guān)系，避免贏了談判輸了人情。如果談判破裂，也沒(méi)有必要再橫加指責(zé)對(duì)方，因?yàn)檫@樣不僅于事無(wú)補(bǔ)，還會(huì)與對(duì)方結(jié)緣更深，其他人也不能再接著努力了。
總之，如果己方處理不好這個(gè)問(wèn)題，讓對(duì)方很丟面子，對(duì)方很可能馬上就會(huì)在談判中予以反擊，甚至無(wú)端責(zé)難。這樣一來(lái)，商務(wù)談判就會(huì)轉(zhuǎn)變成雙方個(gè)人之間的恩怨，推進(jìn)起來(lái)就非常困難了。
辯證唯物主義物質(zhì)觀的基本觀念之一就是，“物質(zhì)在空間排列的順序不同可以引起質(zhì)的變化”。對(duì)于處于劣勢(shì)地位的談判一方來(lái)講，其實(shí)力本身是無(wú)法改變的，如果再按照對(duì)方的標(biāo)準(zhǔn)和思路進(jìn)行談判，那就基本上無(wú)法獲得反映其實(shí)力的結(jié)果。
然而，處于優(yōu)勢(shì)地位一方的優(yōu)勢(shì)地位本身孕育著更大的機(jī)會(huì)成本。如果談判成功，其收獲就大;如果談判失敗，其受到的損失也會(huì)比處于劣勢(shì)地位的一方更大。反過(guò)來(lái)說(shuō)，處于劣勢(shì)地位一方期待較小，談判成功，收獲較小;談判失敗，其受到的損失也較小。
因此，從機(jī)會(huì)成本角度看，處于優(yōu)勢(shì)地位一方的優(yōu)勢(shì)就成了劣勢(shì)，處于劣勢(shì)地位一方的劣勢(shì)就成了優(yōu)勢(shì)。
此外，無(wú)論有多大優(yōu)勢(shì)，處于優(yōu)勢(shì)的一方也會(huì)有弱點(diǎn)。如果處于劣勢(shì)的一方能夠主導(dǎo)談判，使談判始終著眼于處于優(yōu)勢(shì)地位一方的機(jī)會(huì)成本和弱點(diǎn)，讓其關(guān)注自己的弱點(diǎn)及談判失敗給自己可能造成的損失，處于優(yōu)勢(shì)地位的一方也就不可能一味地依仗其優(yōu)勢(shì)地位，追求不合理的談判目標(biāo)，而會(huì)考慮適當(dāng)?shù)叵蛱幱诹觿?shì)地位的一方讓步了。
因此，處于劣勢(shì)地位的一方要想方設(shè)法主導(dǎo)談判，讓處于優(yōu)勢(shì)地位一方按照己方的標(biāo)準(zhǔn)和思路進(jìn)行談判，彰顯處于優(yōu)勢(shì)地位一方和機(jī)會(huì)成本和弱點(diǎn)，籍此改變談判按照實(shí)力進(jìn)行的導(dǎo)向，扭轉(zhuǎn)自己在談判中的不利地位，以獲得高于己方實(shí)力本應(yīng)獲得的結(jié)果。這就相當(dāng)于調(diào)整物質(zhì)在空間的排列順序，雖未改變物質(zhì)本身，但卻能導(dǎo)致質(zhì)的變化。
在商務(wù)談判中，向?qū)Ψ秸f(shuō)明自己的要求比較容易，但說(shuō)明對(duì)方應(yīng)該接受己方要求的理由卻相對(duì)困難一些。
處于優(yōu)勢(shì)地位的一方，往往會(huì)覺(jué)得，這不是明擺著嗎，我占上風(fēng)，你自然要接受我的要求。處于劣勢(shì)地位的一方，往往會(huì)覺(jué)得，對(duì)方占上風(fēng)，我憑什么要求它接受我的要求。
殊不知，商務(wù)談判就像打撲克牌，牌好不一定就能贏，牌不好也不一定就輸?？梢哉f(shuō)，沒(méi)有那回牌局的結(jié)果是完全反映牌好牌壞的。雙方的實(shí)力對(duì)比是一回事，雙方如何運(yùn)用自己的實(shí)力和相關(guān)的因素說(shuō)服對(duì)方又是另外一回事。
“爭(zhēng)即是不爭(zhēng)，不爭(zhēng)即是爭(zhēng);爭(zhēng)是目標(biāo)，不爭(zhēng)是手段”，說(shuō)的就是說(shuō)服對(duì)方的方法論。
趙本山與范偉的小品“賣(mài)車(chē)”中，當(dāng)趙本山讓范偉雙腳離地時(shí)，范偉自己就主動(dòng)坐到輪椅上去的場(chǎng)景就是該方法論的應(yīng)用典范。
在這個(gè)場(chǎng)景中，趙本山的目標(biāo)就是讓范偉自己主要坐到輪椅上去，但其手段卻不是巧舌如簧地勸說(shuō)范偉坐到輪椅上如何如何好，更不是說(shuō)直截了當(dāng)?shù)馗嬖V范偉要想繼續(xù)就得坐到輪椅上去。
首先，趙本山將范偉帶到一個(gè)除了輪椅之外沒(méi)有其他地方可以坐的場(chǎng)所。
接著，趙本山挑逗得范偉在不知不覺(jué)中一定要對(duì)其智商討個(gè)說(shuō)法，并且是按照趙本山的標(biāo)準(zhǔn)和思路討個(gè)說(shuō)法。
最后，趙本山才順口對(duì)范偉說(shuō)，“雙腳離地”。此時(shí)，范偉自然會(huì)坐到輪椅上去。
深究其理，范偉接受的不是“坐到輪椅上”這個(gè)觀點(diǎn)，而是“在這種情況下，自當(dāng)坐到輪椅上去”。
在商務(wù)談判中，讓對(duì)方接受自己的要求就好比讓直截了當(dāng)?shù)刈尫秱プ捷喴紊先ィ寣?duì)方接受自己據(jù)以提出要求的背景情況就好比讓范偉雙腳離地。比較而言，后者要更緩和，更有人情味，也就更容易讓對(duì)方接受。
既然商務(wù)談判不是簡(jiǎn)單的實(shí)力比較，那么就要充分準(zhǔn)備，努力爭(zhēng)取有利于己方的結(jié)果。無(wú)論己方具備多大的優(yōu)勢(shì)，都要認(rèn)真準(zhǔn)備，不能大意。無(wú)論己方處于多么不利的地位，都要認(rèn)真準(zhǔn)備，不能放棄。
此外，在商務(wù)談判中，每一個(gè)言行都不是孤立的，都可能使己方陷入被動(dòng)地位。不要指望談判會(huì)一蹴而就，雙方很快就會(huì)順利達(dá)成一致。
因此，要特別注意避免在不知不覺(jué)中就開(kāi)始了一場(chǎng)談判，在全面考察背景情況，制訂完畢整體談判策略之前，哪怕就是一封電子郵件也不要發(fā)出。否則，就有可能導(dǎo)致一個(gè)不好的開(kāi)始，無(wú)法扭轉(zhuǎn)，或者留下對(duì)自己不利的證據(jù)，授人以柄，在談判中被動(dòng)挨打。具體而言，在談判之前，至少要在以下方面做好充分準(zhǔn)備。
商務(wù)談判策略論文篇十五
更深入地了解商務(wù)談判策略類(lèi)型的知識(shí)，將有助于商務(wù)談判。下面，本站小編和大家一起學(xué)習(xí)商務(wù)談判的內(nèi)容。
根據(jù)談判人員組成規(guī)模的不同，談判策略分為個(gè)人策略和小組策略。這種劃分方法是國(guó)際開(kāi)發(fā)法學(xué)院拉塞爾·b.薩閃教授提出來(lái)的。這是一種非常創(chuàng)新的研究。
個(gè)人策略是指單個(gè)談判者面對(duì)面進(jìn)行談判時(shí)所運(yùn)用的策略。拉塞爾·b.薩閃認(rèn)為談判歸根結(jié)底是一項(xiàng)涉及交換意見(jiàn)、說(shuō)服對(duì)方和解決問(wèn)題的個(gè)人活動(dòng)。為了在談判中更好地為自己效力的機(jī)構(gòu)工作，必須首先提高個(gè)人的談判能力。個(gè)人在與對(duì)方進(jìn)行談判時(shí)，自己感覺(jué)到在身份地位、實(shí)力或許與對(duì)方所處舶越位是平等的，或許自己處于一種劣勢(shì)或優(yōu)勢(shì)時(shí)，怎么辦?尊重對(duì)方，細(xì)致分析，并選用意見(jiàn)交流溝通策略、情緒策略、僵局策略、提防卑鄙手段策略等。
小組策略指的是進(jìn)行集體談判時(shí)所選用的策略。小組代表的是一個(gè)集體，每個(gè)成員代表的是集體的利益。無(wú)論大型談判還是小型談判都是如此。與單個(gè)談判者相比，小組談判需要調(diào)動(dòng)更多的專(zhuān)業(yè)人員，需要將許多談判任務(wù)和職責(zé)分配給談判小組成員。小組策略包含了個(gè)人策略。除此之外，必須注意人員組合與規(guī)模策略、文化策略、意見(jiàn)交換渠道策略。
根據(jù)影響談判結(jié)果的主要因素來(lái)籌劃談判策略并進(jìn)而劃分其類(lèi)別，自然而然就把談判策略分為時(shí)間策略、權(quán)威策略和信息策略。最早提出影響談判結(jié)果主要因素的人是美國(guó)談判學(xué)家荷伯·科恩。他在《人生與談判》一書(shū)中認(rèn)為，影響談判結(jié)果的因素主要有時(shí)間(time)、權(quán)威(power)、信息(1nformation)。在荷伯·科恩的著作中，他建議談判策略的制定、分析和選擇都要圍繞時(shí)間、權(quán)威和信息三大因素來(lái)進(jìn)行。
根據(jù)談判人員在談判過(guò)程中的態(tài)度與應(yīng)對(duì)姿態(tài)，將談判策略分為姿態(tài)策略和情景策略。這種劃分是由英國(guó)談判學(xué)家p.d.v.馬什在其1971年出版的《。
合同。
談判手冊(cè)》(contractnegotiationhandbook)一書(shū)中提出來(lái)的。
(1)姿態(tài)策略。所謂姿態(tài)策略，是指在談判過(guò)程中，談判各方采取的旨在應(yīng)對(duì)對(duì)方姿態(tài)的一種主觀性策略。其作用在于創(chuàng)造有利于己方的談判氣氛，借助主觀姿態(tài)來(lái)影響談判的進(jìn)程或結(jié)果。姿態(tài)策略有兩個(gè)特征：一是針對(duì)性。它必定針對(duì)對(duì)方在談判中的某種姿態(tài)采取一定的策略。二是傳遞性。即借助于這一策略向?qū)Ψ絺鬟f己方的主觀姿態(tài)信息。諸如情緒爆發(fā)、制裁措施、微笑路線等，均是典型的姿態(tài)策略之運(yùn)用。
姿態(tài)策略又分為積極姿態(tài)策略和消極姿態(tài)策略?xún)煞N。旨在影響對(duì)方做出有利于己方，或向?qū)Ψ綇?qiáng)調(diào)如其行為能與己方合作定會(huì)獲利的策略，屬于積極姿態(tài)策略。積極姿態(tài)策略的特點(diǎn)是正面鼓勵(lì)或引導(dǎo)。為了防止對(duì)方做出不利于己方的行動(dòng)和表現(xiàn)而采取的策略，屬于消極姿態(tài)策略。消極姿態(tài)策略的特點(diǎn)是否定姿態(tài)，行為報(bào)復(fù)。這兩種策略所包含的內(nèi)容是完全對(duì)立的。但在談判實(shí)踐中，它們又往往被結(jié)合起來(lái)使用。
如軟硬兼施、寬猛相濟(jì)、紅臉白臉等，均屬此類(lèi)策略之運(yùn)用。
(2)情景策略。馬什認(rèn)為：“就像打橋牌時(shí)使用一套叫牌的規(guī)則一樣”，情景策略指的是在某些特定情況下為取得某些利益所使用的特定手法。在價(jià)格談判中的“筑高臺(tái)”和“扒高臺(tái)”的套路，均屬此類(lèi)策略。
情景策略具有相對(duì)固定性和明確性?xún)纱筇攸c(diǎn)。相對(duì)固定性是指在特定情況下應(yīng)對(duì)對(duì)方或處理問(wèn)題的特定手法形成了一種帶有規(guī)律性的套路。猶如下棋用的棋譜和武術(shù)的路數(shù)一樣，是人們?cè)陂L(zhǎng)期的智力角逐和實(shí)踐中總結(jié)出的規(guī)律性經(jīng)驗(yàn)。明確性是指情景策略的固有性。正因?yàn)樗墓逃行?，所以，談判各方心照不宣，?yīng)對(duì)一方早已準(zhǔn)備。猶如中國(guó)象棋的“當(dāng)頭炮”“把馬跳”。
情景策略又分為攻勢(shì)策略和防御策略?xún)煞N。
前者旨在采取強(qiáng)化己方優(yōu)勢(shì)，保持己方的主動(dòng)。后者旨在維護(hù)既存地位和利益、應(yīng)付對(duì)手進(jìn)攻。馬什認(rèn)為，這兩種策略都與主動(dòng)性有關(guān)。防御性策略還是發(fā)動(dòng)反擊的跳板。他不主張純粹的防御性策略，認(rèn)為這種策略不可取。因?yàn)榉烙圆呗詴?huì)拱手讓對(duì)方不斷地將攻勢(shì)從一點(diǎn)轉(zhuǎn)移到另一點(diǎn)，以搜尋防御中的弱點(diǎn);而任何防御都不是完美無(wú)缺的，最后總會(huì)有一個(gè)弱點(diǎn)被發(fā)現(xiàn)，使對(duì)方可以集中力量進(jìn)行攻擊。“提問(wèn)”策略既可能是進(jìn)攻性的又可能是防御性的。關(guān)鍵在于談判人員的把握。
從實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的速度和風(fēng)格來(lái)分，商務(wù)談判策略可分為速?zèng)Q策略和穩(wěn)健策略。這種分類(lèi)方法最早見(jiàn)于山東青島牟傳珩先生所著的《再贏一次》一書(shū)。
速?zèng)Q策略是指在談判中能夠促進(jìn)快速達(dá)成協(xié)議，完成談判任務(wù)的一些策略。速?zèng)Q策略的特點(diǎn)是：時(shí)間較短、目標(biāo)設(shè)置不高、在讓步方法上果斷誠(chéng)實(shí)、一步到位、談判效果較好。
穩(wěn)健策略是指在談判中用來(lái)與對(duì)方持久磋商，在相對(duì)比較滿意的情況下達(dá)成協(xié)議的策略。穩(wěn)健策略的特點(diǎn)，在于時(shí)間較長(zhǎng)、目標(biāo)設(shè)置較高、讓步方法上富有耐性、穩(wěn)健，但有相當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)。
速?zèng)Q策略和穩(wěn)健策略是相輔相成的一對(duì)策略，但卻反映了兩種完全不同的談判思想。通常，談判人員在談判的最初階段就會(huì)表現(xiàn)出他們將采用速?zèng)Q策略還是穩(wěn)健策略。例如，在貿(mào)易談判的發(fā)盤(pán)與還盤(pán)問(wèn)題上，如果賣(mài)方提出了勿需與對(duì)方討價(jià)還價(jià)就會(huì)被接受的發(fā)盤(pán)，或者買(mǎi)方未經(jīng)否定就接受了對(duì)方的發(fā)盤(pán)，他們?cè)谡勁兄笇?dǎo)思想上采用的就是速?zèng)Q策略。相反，如果賣(mài)方提出了具有很大伸縮性、需長(zhǎng)時(shí)間討價(jià)還價(jià)才能達(dá)成協(xié)議的發(fā)盤(pán)，或者買(mǎi)方不輕易接受賣(mài)方的發(fā)盤(pán)，那么，他們就是采用的穩(wěn)健策略。
速?zèng)Q策略可以節(jié)省時(shí)間，提高談判效率，但談判的目標(biāo)不高;穩(wěn)健策略有可能在談判中贏得更多的利益，但要付出較多的時(shí)間和投資，增大直接成本和機(jī)會(huì)成本，而且可能失敗?！扒邢隳c”就是這樣的一種策略。
根據(jù)攻擊的主動(dòng)性程度，可以將商務(wù)談判策略分為進(jìn)攻性策略和防守性策略。進(jìn)攻性策略是指談判人員在談判中采取的具有較強(qiáng)攻擊性，取得談判優(yōu)勢(shì)和主導(dǎo)地位的策略。這類(lèi)策略的特點(diǎn)是主動(dòng)進(jìn)攻，態(tài)度強(qiáng)硬，難以讓步。先聲奪人、出其不意、車(chē)輪戰(zhàn)術(shù)以及比爾·斯科特的“以戰(zhàn)取勝”等都屬于典型的進(jìn)攻性策略。
防守性策略是指談判人員在談判中不主動(dòng)進(jìn)攻，采取防守或以守為攻的策略。這類(lèi)策略的特點(diǎn)是以逸待勞，態(tài)度軟弱或軟中帶硬。如“權(quán)力有限”策略就是比較典型的以防為進(jìn)的策略。
這種劃分看上去是比較絕對(duì)的。但在具體的談判過(guò)程中，談判策略會(huì)呈現(xiàn)出亦攻亦守或亦守亦攻的特征。多數(shù)情況下，談判策略都有攻守的成分。比如試探性的“問(wèn)題”策略。到底發(fā)問(wèn)的人是攻還是守，或者攻守兼有，只能根據(jù)具體的談判情景來(lái)判斷。
根據(jù)談判中沖突的情形來(lái)劃分，可以把談判策略劃分為回避策略、換位策略和競(jìng)爭(zhēng)策略。
回避策略是指以避免正面交鋒或沖突的方式來(lái)緩減談判難題，贏得談判目標(biāo)為特色的策略。談判的真諦是求同存異，必要的、恰當(dāng)?shù)耐讌f(xié)或回避正是贏得利益的手段?；乇芫褪菫榱藢?shí)現(xiàn)談判目的而以“退”為進(jìn)。常用的回避策略主要有：以柔克剛、以退獲利、模棱兩可等。
換位策略是指談判人員從對(duì)方的角度來(lái)考慮彼此的利益與需要而采用的有關(guān)策略。談判的實(shí)質(zhì)是談判人員之間進(jìn)行價(jià)值評(píng)價(jià)與價(jià)值交換。換位策略就是談判人員通過(guò)分析，來(lái)滿足談判各方彼此需要與利益的技巧與措施。常用的談判策略有：偷梁換柱、循環(huán)法則、記分法、換位法和“稻草人”策略等。換位策略也是避免正面沖突的策略。
競(jìng)爭(zhēng)策略是指在多角談判或面對(duì)潛在對(duì)手威脅的情況下，通過(guò)運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制或破壞競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的方式所采用的談判策略。采用競(jìng)爭(zhēng)策略的談判各方，其沖突不可避免，但他們沖突的激烈程度及其表現(xiàn)方式是不同的。通常采用的競(jìng)爭(zhēng)策略主要有：貨比三家、聯(lián)合取勝、制造競(jìng)爭(zhēng)、放低球、漁翁得利等。
根據(jù)在價(jià)格談判中討價(jià)和還價(jià)所運(yùn)用的策略，可以把談判劃分為喊價(jià)策略和還價(jià)策略。
在價(jià)格談判階段或談判的實(shí)質(zhì)性階段，討價(jià)還價(jià)不可避免，一方肯定會(huì)報(bào)價(jià)，另一方必然會(huì)對(duì)報(bào)價(jià)做出反應(yīng)還價(jià)。顧名思義，喊價(jià)策略是指談判人員報(bào)價(jià)的策略;還價(jià)策略是指談判人員針對(duì)先前對(duì)方的報(bào)價(jià)而采取的談判策略。在實(shí)際談判中，報(bào)價(jià)和還價(jià)要反復(fù)出現(xiàn)多次才能取得一致。所以，報(bào)價(jià)和還價(jià)在談判中會(huì)形成一個(gè)連續(xù)的過(guò)程。報(bào)價(jià)還價(jià)常用的策略有：筑高臺(tái)、吹毛求疵、欲擒故縱、抬價(jià)策略等。
根據(jù)談判策略使用的數(shù)量或類(lèi)型，可以把商務(wù)談判策略劃分為單一策略和綜合策略。
單一策略是指談判人員在談判過(guò)程中使用一個(gè)策略或一類(lèi)策略。特別是在推銷(xiāo)數(shù)量很少的日用消費(fèi)品時(shí)，單一策略的運(yùn)用是比較常見(jiàn)的。通常，在自己比較占優(yōu)勢(shì)、占主動(dòng)的情況下，選用一個(gè)策略或全為“以戰(zhàn)取勝”這類(lèi)的策略就屬于這種情況。
綜合策略是指談判人員在談判過(guò)程中使用多種或多類(lèi)策略。在時(shí)間較長(zhǎng)、談判議題較復(fù)雜的談判中，往往會(huì)選用多種策略或不同類(lèi)型的策略。比如，為了達(dá)到目的，既可能選用進(jìn)攻策略，也可能選用防守策略;既可能選用速?zèng)Q策略，也可能選用穩(wěn)健策略。
在談判實(shí)踐中，絕大多數(shù)的情況是采用綜合策略。在復(fù)雜多變的當(dāng)今社會(huì)，單一策略很難達(dá)到既定目標(biāo)。不過(guò)，綜合策略是由單一策略構(gòu)成的。在學(xué)習(xí)和實(shí)踐中，必須對(duì)單一策略的原理、方法、關(guān)鍵點(diǎn)給予足夠的重視。
我國(guó)談判學(xué)界以20世紀(jì)80年代為分界線，把在此之前產(chǎn)生的談判理論和策略稱(chēng)為傳統(tǒng)談判策略。在此以后所產(chǎn)生的談判理論和策略稱(chēng)為現(xiàn)代談判策略。
不同類(lèi)型的談判策略有可能是在同一理論基礎(chǔ)上產(chǎn)生的。有些談判策略彼此還可能是矛盾的或沖突的。當(dāng)然，除上述歸類(lèi)外，還有些策略比較難歸類(lèi)。比如，方位策略、誘惑策略、數(shù)字策略、語(yǔ)言運(yùn)用策略等。
我們認(rèn)為，世界上沒(méi)有一套適合各種復(fù)雜情況的萬(wàn)能策略模式。只有把這種或那種策略恰當(dāng)?shù)刂糜谀撤N特定的情況之下，才能在商務(wù)談判中占據(jù)主動(dòng)，取得積極的效果。應(yīng)該相信：談判人員永遠(yuǎn)沒(méi)有現(xiàn)成的、固定的、成竹在胸的策略與方法去應(yīng)付所有的談判!
商務(wù)談判策略論文篇十六
理論上的“雙贏”與現(xiàn)實(shí)商務(wù)談判中的“雙贏”，往往具有一條難以逾越的鴻溝--各自利益的最大化。雙贏的商務(wù)談判策略有哪些?下面本站小編整理了雙贏的商務(wù)談判策略，供你閱讀參考。
1.談判游戲。
2.雙贏“金三角”
在談判中，有一個(gè)談判的金三角：一方面是自身需求;另一方面是對(duì)方需求，在自身需求與對(duì)方需求的基礎(chǔ)上，構(gòu)成一個(gè)金三角，即共同基礎(chǔ)。談判應(yīng)該以雙贏為結(jié)局，讓談判對(duì)手有一種更快樂(lè)和更安全的感覺(jué)，在讓談判對(duì)手快樂(lè)和安全的同時(shí)，自身也得到了相應(yīng)的滿足，這就是理性談判。
3.談判中的給予——舍與得。
在談判中，要讓對(duì)方知道自己做出讓步是不容易的，而且在做出讓步的同時(shí)，也需要對(duì)方付出相應(yīng)的代價(jià)或者做出相應(yīng)的讓步，以獲得自己認(rèn)為有價(jià)值的東西，這樣的談判才是成功的。所以，在談判中，只有“舍”才能有“得”，先“舍”才能夠得到更多。談判中，必要的一個(gè)條件是首先付出，然后才能夠得到更多需要的東西，而且付出的一定是我方所認(rèn)為不太重要，而談判對(duì)手認(rèn)為非常需要的，這就是談判中的一個(gè)“舍”和一個(gè)“得”，不“舍”就不能“得”，談判是一個(gè)交換的過(guò)程，而舍得也是談判的一個(gè)必要條件，談判時(shí)要懂得怎么“舍”然后才能夠“得”。在談判中“得到"的必要條件是首先“給予”。
1、擴(kuò)大總體利益，就是把“蛋糕做大”。雙方談判者在談判伊始就應(yīng)該考慮如何進(jìn)行全局化的布置，增加更多的資源，滿足雙方的需求。只有先把蛋糕做大，再想法設(shè)法把蛋糕分好，而不是急于分蛋糕，認(rèn)為蛋糕只有這么大，先下手為強(qiáng)，就可以多分一些，這是不明智的做法。雙方應(yīng)該通過(guò)雙方的努力降低成本，減少風(fēng)險(xiǎn)，讓總體利益擴(kuò)大，從而雙方都有利可圖。
2、注重利益，而非立場(chǎng)。利益是談判雙方實(shí)質(zhì)性的求，立場(chǎng)則是談判者利益形式上或以此而做出的某種決策。每一種利益都有多種可以滿足的方式，談判雙方的沖突不是在立場(chǎng)上，而是在利益上。聰明的談判雙方需要協(xié)調(diào)利益，而不是立場(chǎng)。“利益是促使談判者做出決定，利益是隱藏在立場(chǎng)背后的動(dòng)機(jī)”。在談判雙方的立場(chǎng)背后，或許存在共同的彼此兼容的利益，這就是打破談判僵局，促使雙贏的突破點(diǎn)。
如何在談判中做到基于利益而不是立場(chǎng)上進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，劉教授傳授了幾個(gè)技巧：
1)換位思考，互相體諒。談判不應(yīng)該索取無(wú)度，漫天要價(jià)，從而導(dǎo)致談判失敗。談判雙方應(yīng)該認(rèn)真考慮自己需求及利益，還要同時(shí)從對(duì)方角度出發(fā)，考慮一下對(duì)方想獲得的利益。
2)注意商務(wù)談判需要。通過(guò)談判既要讓自己的也要讓對(duì)方的需求得到滿足。
3)準(zhǔn)備替代方案。談判雙方最初的方案對(duì)自己最有利的，當(dāng)最初方案不能實(shí)現(xiàn)時(shí)，應(yīng)該經(jīng)過(guò)協(xié)商、妥協(xié)找到一個(gè)使雙方談判者都能接受的方案。
3、對(duì)事不對(duì)人。當(dāng)談判雙方疆持時(shí)，無(wú)論爭(zhēng)辯多么激烈，討價(jià)多么苛刻，要將人的問(wèn)題和利益區(qū)分開(kāi)來(lái)，不能惡言相向，進(jìn)行人身攻擊。在過(guò)程中，要正確提出看法，同時(shí)保持情緒穩(wěn)定，建立融洽的談判氣氛，多溝通，不要發(fā)生激烈的爭(zhēng)吵。
4、客觀標(biāo)準(zhǔn)原則。是解決問(wèn)題的有效辦法，可以不傷和氣快速獲得談判結(jié)果。
5、互利互惠原則。根據(jù)雙方的需求，依據(jù)公平合理的幾個(gè)，使雙方各取所需，各償所愿。
6、平等協(xié)商原則。談判的任一方都不能仗勢(shì)欺人，認(rèn)為自己比對(duì)方實(shí)力雄厚，從而以大欺小，導(dǎo)致無(wú)法“共贏”。
商務(wù)談判策略論文篇一
在新媒體的發(fā)展下，國(guó)際商務(wù)談判的形式也隨之發(fā)生了巨大的變化，與傳統(tǒng)型談判模式相比，新形勢(shì)下的開(kāi)展過(guò)程失敗的幾率較大。在著名新媒體發(fā)展下的阿里巴巴網(wǎng)站中，對(duì)于一筆出口貿(mào)易，每100個(gè)點(diǎn)擊產(chǎn)生15個(gè)詢(xún)盤(pán)，而詢(xún)盤(pán)的產(chǎn)生并不代表談判的生成，大約有100個(gè)詢(xún)盤(pán)才能真正生成一筆國(guó)際貿(mào)易。在面對(duì)低詢(xún)盤(pán)或者說(shuō)談判無(wú)果的情況下，如果談判人員無(wú)法冷靜、心平氣和地面對(duì)，很容易通過(guò)網(wǎng)絡(luò)傳導(dǎo)自己的壞情緒，最終破壞掉雙方建立已久的商務(wù)關(guān)系。
在新媒體背景下，談判者在對(duì)新興軟件使用時(shí)需保持一種建立長(zhǎng)期合作的積極心態(tài)，避免因?yàn)榍榫w忽然失控引起的不經(jīng)意的破壞良好合作關(guān)系的行為。
建立談判權(quán)力策略即為盡最大可能掌握談判的主動(dòng)權(quán)。在新媒體情況下，作為賣(mài)方談判者應(yīng)全面掌握自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品的相關(guān)信息，并通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)主動(dòng)掌握對(duì)方客戶的基本情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本情況，以盡量避免對(duì)方以自己的潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品為由，進(jìn)行“低價(jià)轟炸”是策略，以期我方降價(jià)讓步。
基于著名談判專(zhuān)家尼爾龍伯格的基本需求理論：人們?cè)诿看涡袨闀r(shí)，通常只考慮那些尚未滿足且在自己能力可及范圍內(nèi)的需求，這就是基本需求。談判中談判者抓住的對(duì)方的需求越是基本，獲得談判成功的可能性越大。賣(mài)方可以以產(chǎn)品更好的品質(zhì)、性能、價(jià)格等方面入手，抓住買(mǎi)方真正的基本需求，來(lái)提高己方的談判權(quán)力。
1.理解文化語(yǔ)言的評(píng)價(jià)偏差
由于各國(guó)的文化語(yǔ)言差異導(dǎo)致對(duì)同一事物或同一句話會(huì)出現(xiàn)不同的.理解，尤其在新媒體下非面對(duì)面談判過(guò)程中，這種偏差可能會(huì)進(jìn)一步加大。由于新興工具的使用，在便捷的同時(shí)也帶來(lái)了一些弊端，比如在國(guó)際商務(wù)溝通中，西方人多為直接的表達(dá)自己的意思，而中國(guó)人則喜歡先寒暄或間接表達(dá)自我意見(jiàn)，他們不會(huì)直接拒絕西方人的要求，而是通過(guò)迂回的方式來(lái)達(dá)到對(duì)方讓步的可能，但西方代表誤認(rèn)為在表達(dá)清自我意向后會(huì)直接將談判拿下，最終因?yàn)樾畔⒉粚?duì)稱(chēng)導(dǎo)致了雙方的誤會(huì)，最終無(wú)法達(dá)成合作共識(shí)。
談判者在進(jìn)行談判時(shí)，應(yīng)及時(shí)彌補(bǔ)因文化語(yǔ)言帶來(lái)的評(píng)價(jià)偏差，學(xué)會(huì)辨別偏差，不要讓語(yǔ)言成為直接交流的障礙，并注意對(duì)事實(shí)的客觀反應(yīng)。
2.促進(jìn)正面的社會(huì)歸因
在國(guó)際商務(wù)溝通中，人們會(huì)對(duì)彼方的第一印象做一個(gè)心理歸類(lèi)和判斷，尤其是在商務(wù)談判中，很多談判者進(jìn)行心理研究，有的心理研究可以幫助我們更快的了解對(duì)方的氣質(zhì)以便我方對(duì)癥下藥，但固定模式很可能會(huì)啟動(dòng)正面或負(fù)面的刻板印象，甚至激發(fā)歧視行為。比如說(shuō)話是否有口音，黑人還是白人等。
在商務(wù)談判中，應(yīng)提高自我要求，對(duì)他方進(jìn)行準(zhǔn)確判斷的基礎(chǔ)上1還要注重自我能力的提升，如對(duì)語(yǔ)言標(biāo)準(zhǔn)性的訓(xùn)練、規(guī)范用語(yǔ)的訓(xùn)練，以及專(zhuān)業(yè)性、肢體語(yǔ)言等的訓(xùn)練，促進(jìn)正面的社會(huì)歸因。
3.直接接觸
在不同文化背景下，人們進(jìn)行寒暄和自我介紹的方式是不同的，人們對(duì)肢體語(yǔ)言的理解也是存在差異的，比如擁抱。在新媒體背景下，雙方進(jìn)行交流時(shí)，我方一般會(huì)尋找一個(gè)友好的切入點(diǎn)，比如會(huì)在雙方談判順利進(jìn)行時(shí)提出：“我們什么時(shí)候一起吃飯，真希望和您建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系”,在我方看來(lái)，這也許只是一種客套，但也許對(duì)方會(huì)當(dāng)真，比如大多數(shù)西方國(guó)家都是直接表現(xiàn)出來(lái)的。所以在商務(wù)談判中，要深刻的理解 語(yǔ) 境 間 的 差 異 性，對(duì) 于 人 際 互 動(dòng)，要 提 高 文 化 交 流 的效果。
4.商務(wù)談判和決策
根據(jù)研究，美國(guó)的談判專(zhuān)家多以交換信息和解決問(wèn)題為主要策略；巴西傾向于用不同方式去貫徹他們的策略；在俄羅斯和中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)，談判專(zhuān)家則偏好競(jìng)爭(zhēng)的談判策略，新媒體形勢(shì)下依然如此，每場(chǎng)談判都如同一場(chǎng)對(duì)決，雙方都盡力在規(guī)避自我弱點(diǎn)，對(duì)一些事實(shí)帶有夸張色彩。
例如，在一次中美貿(mào)易視頻談判中，美國(guó)客戶只想快速高效的解決談判問(wèn)題，而中方更多的是通過(guò)構(gòu)建長(zhǎng)遠(yuǎn)利益角度來(lái)維持雙方的關(guān)系，而美方對(duì)這種形式的談判無(wú)法理解，最終因中方?jīng)]有認(rèn)識(shí)到?jīng)_突的關(guān)鍵所在而導(dǎo)致談判破裂。
一是安排談判，二是切換談判。雙方誰(shuí)先來(lái)進(jìn)行發(fā)言，發(fā)言時(shí)間，以及談判過(guò)程中的語(yǔ)調(diào)、肢體語(yǔ)言都需要進(jìn)行深刻的了解，低語(yǔ)境的人會(huì)預(yù)設(shè)沖突而采取對(duì)抗態(tài)度，而高語(yǔ)境文化的人則比較被動(dòng)，避免對(duì)抗。因此，談判策略的選擇至關(guān)重要，錯(cuò)誤的溝通和談判會(huì)導(dǎo)致關(guān)系破裂，在談判和決策前的準(zhǔn)備過(guò)程中，要對(duì)談判進(jìn)行認(rèn)真的分配和安排還有及時(shí)進(jìn)行信息轉(zhuǎn)換避免對(duì)抗和沖突。
5.換位文化差異
如果雙方都注重到了彼此存在文化差異，并對(duì)此次談判具有很高的重視性，很可能都 會(huì) 站 在 雙 方 的 角 度 去 考 慮 問(wèn)題，即雙方都選擇遷就對(duì)方的習(xí)慣，最終導(dǎo)致了文化換位的差異。比如，在以此談判中，我方深入了解對(duì)方國(guó)家在進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)會(huì)準(zhǔn)時(shí)到場(chǎng)，于是提前十分鐘進(jìn)入談判會(huì)場(chǎng)，想掌握談判的主動(dòng)性；不料對(duì)方也從我國(guó)文化習(xí)慣方面入手，了解到我國(guó)有提前入場(chǎng)的習(xí)慣，于是提前半小時(shí)進(jìn)入談判會(huì)場(chǎng)，最終出現(xiàn)我方“遲到”的尷尬現(xiàn)象，雙方因?yàn)椤靶恼詹恍倍鴽](méi)有做好配合，最終增加談判阻力。
在國(guó)際商務(wù)溝通中，不能一味地效仿，應(yīng)靈活運(yùn)用，促成談判更為順利圓滿地進(jìn)行。
參考文獻(xiàn)：
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商務(wù)談判策略論文篇二
想做談判桌上的主持人就要體現(xiàn)出你的公平，即客觀的面對(duì)問(wèn)題，尤其在談判開(kāi)始時(shí)尤為重要，慢慢對(duì)手會(huì)的被你潛移默化的引導(dǎo)，局勢(shì)將向?qū)δ阌欣囊贿厓A斜。商務(wù)談判策略有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判策略，供你閱讀參考。
北京某區(qū)一位黨委書(shū)記在同外商談判時(shí)，發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)自己的身份持有強(qiáng)烈的戒備心理。這種狀態(tài)妨礙了談判的進(jìn)行。于是，這位黨委書(shū)記當(dāng)機(jī)立斷，站起來(lái)對(duì)對(duì)方說(shuō)道：“我是黨委書(shū)記，但也懂經(jīng)濟(jì)、搞經(jīng)濟(jì)，并且擁有決策權(quán)。我們攤子小，并且實(shí)力不大，但人實(shí)在，愿意真誠(chéng)與貴方合作。咱們談得成也好，談不成也好，至少你這個(gè)外來(lái)的‘洋’先生可以交一個(gè)我這樣的‘土’朋友。”寥寥幾句肺腑之言，打消了對(duì)方的疑惑，使談判順利地向縱深發(fā)展。
案例分析：坦誠(chéng)式開(kāi)局策略是指以開(kāi)誠(chéng)布公的方式向談判對(duì)手陳述自己的觀點(diǎn)或想法，從而為談判打開(kāi)局面。坦誠(chéng)式開(kāi)局策略比較適合于有長(zhǎng)期的合作關(guān)系的雙方，以往的合作雙方都比較滿意，雙方彼此比較了解，不用太多的客套，減少了很多外交辭令，節(jié)省時(shí)間，直接坦率地提出自己的觀點(diǎn)、要求、反而更能使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生信任感。采用這種策略時(shí)，要綜合考慮多種因素，例如，自己的身份、與對(duì)方的關(guān)系、當(dāng)時(shí)的談判形勢(shì)等。
坦誠(chéng)式開(kāi)局策略有時(shí)也可用于談判力弱的一方。當(dāng)我方的談判力明顯不如對(duì)方，并為雙方所共知時(shí)，坦率地表明己方的弱點(diǎn)，讓對(duì)方加以考慮，更表明己方對(duì)談判的真誠(chéng)，同時(shí)也表明對(duì)談判的信心和能力。
江西省某工藝雕刻廠原是一家瀕臨倒閉的小廠，經(jīng)過(guò)幾年的努力，發(fā)展為產(chǎn)值200多萬(wàn)元的規(guī)模，產(chǎn)品打入日本市場(chǎng)，戰(zhàn)勝了其他國(guó)家在日本經(jīng)營(yíng)多年的廠家，被譽(yù)為“天下第一雕刻”。有一年，日本三家株式會(huì)社的老板同一天接踵而至，到該廠定貨。其中一家資本雄厚的大商社，要求原價(jià)包銷(xiāo)該廠的佛壇產(chǎn)品。這應(yīng)該說(shuō)是好消息。但該廠想到，這幾家原來(lái)都是經(jīng)銷(xiāo)韓國(guó)、中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)產(chǎn)品的商社，為什么爭(zhēng)先恐后、不約而同到本廠來(lái)定貨?他們查閱了日本市場(chǎng)的資料，得出的結(jié)論是本廠的木材質(zhì)量上乘，技藝高超是吸引外商定貨的主要原因。于是該廠采用了“待價(jià)而沽”、“欲擒故縱”的談判策略。先不理那家大商社，而是積極抓住兩家小商社求貨心切的心理，把佛壇的梁、榴、柱，分別與其他國(guó)家的產(chǎn)品做比較。在此基礎(chǔ)上，該廠將產(chǎn)品當(dāng)金條一樣爭(zhēng)價(jià)錢(qián)、論成色，使其價(jià)格達(dá)到理想的高度。首先與小商社拍板成交，造成那家大客商產(chǎn)生失落貨源的危機(jī)感。那家大客商不但更急于定貨，而且想壟斷貨源，于是大批定貨，以致定貨數(shù)量超過(guò)該廠現(xiàn)有生產(chǎn)能力的好幾倍。
案例分析：保留式開(kāi)局策略是指在談判開(kāi)始時(shí)，對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問(wèn)題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對(duì)手造成神秘感，以吸引對(duì)手步入談判。
日本一家著名的汽車(chē)公司在美國(guó)剛剛“登陸”時(shí)，急需找一家美國(guó)代理商來(lái)為其銷(xiāo)售產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國(guó)市場(chǎng)的缺陷。當(dāng)日本汽車(chē)公司準(zhǔn)備與美國(guó)的一家公司就此問(wèn)題進(jìn)行談判時(shí)，日本公司的談判代表路上塞車(chē)遲到了。美國(guó)公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無(wú)路可退，于是站起來(lái)說(shuō)：“我們十分抱歉耽誤了你的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對(duì)美國(guó)的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個(gè)無(wú)所謂的問(wèn)題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑到我們合作的誠(chéng)意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件是不會(huì)在美國(guó)找不到合作伙伴的?！比毡敬淼囊幌捳f(shuō)得美國(guó)代理商啞口無(wú)言，美國(guó)人也不想失去這次賺錢(qián)的機(jī)會(huì)，于是談判順利地進(jìn)行下去。
案例分析：進(jìn)攻式開(kāi)局策略是指通過(guò)語(yǔ)言或行為來(lái)表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得對(duì)方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢(shì)，使得談判順利地進(jìn)行下去。采用進(jìn)攻式開(kāi)局策略一定要謹(jǐn)慎，因?yàn)?，在談判開(kāi)局階段就設(shè)法顯示自己的實(shí)力，使談判開(kāi)局就處于劍拔弩張的氣氛中，對(duì)談判進(jìn)一步發(fā)展極為不利。
進(jìn)攻式開(kāi)局策略通常只在這種情況下使用：發(fā)現(xiàn)談判對(duì)手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對(duì)己方的討價(jià)還價(jià)十分不利，如果不把這種氣氛扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，將損害己方的切身利益。本案例中，日本談判代表采取進(jìn)攻式的開(kāi)局策略，阻止了美方謀求營(yíng)造低調(diào)氣氛的企圖。
進(jìn)攻式開(kāi)局策略可以扭轉(zhuǎn)不利于己方的低調(diào)氣氛，使之走向自然氣氛或高調(diào)氣氛。但是，進(jìn)攻式開(kāi)局策略也可能使談判一開(kāi)始就陷入僵局。
巴西一家公司到美國(guó)去采購(gòu)成套設(shè)備。巴西談判小組成員因?yàn)樯辖仲?gòu)物耽誤了時(shí)間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了45分鐘。美方代表對(duì)此極為不滿，花了很長(zhǎng)時(shí)間來(lái)指責(zé)巴西代表不遵守時(shí)間，沒(méi)有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)資源、浪費(fèi)金錢(qián)。對(duì)此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開(kāi)始以后似乎還對(duì)巴西代表來(lái)遲一事耿耿于懷，一時(shí)間弄得巴西代表手足無(wú)措，說(shuō)話處處被動(dòng)。無(wú)心與美方代表討價(jià)還價(jià)，對(duì)美方提出的許多要求也沒(méi)有靜下心來(lái)認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了。
合同。
等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來(lái)，頭腦不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了。
案例分析：挑剔式開(kāi)局策略是指開(kāi)局時(shí)，對(duì)對(duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)氣氛，迫使對(duì)方讓步的目的。本案例中美國(guó)談判代表成功地使用挑剔式開(kāi)局策略，迫使巴西談判代表自覺(jué)理虧在來(lái)不及認(rèn)真思考的情況而匆忙簽下對(duì)美方有利的合同。
美國(guó)一位著名談判專(zhuān)家有一次替他鄰居與保險(xiǎn)公司交涉賠償事宜。談判是在專(zhuān)家的客廳里進(jìn)行的，理賠員先發(fā)表了意見(jiàn)：“先生，我知道你是交涉專(zhuān)家，一向都是針對(duì)巨額款項(xiàng)談判，恐怕我無(wú)法承受你的要價(jià)，我們公司若是只出100元的賠償金，你覺(jué)得如何?”
專(zhuān)家表情嚴(yán)肅地沉默著。根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，不論對(duì)方提出的條件如何，都應(yīng)表示出不滿意，因?yàn)楫?dāng)對(duì)方提出第一個(gè)條件后，總是暗示著可以提出第二個(gè)，甚至第三個(gè)。理賠員果然沉不住氣了：“抱歉，請(qǐng)勿介意我剛才的提議，我再加一點(diǎn)，200元如何?”
“加一點(diǎn)，抱歉，無(wú)法接受。”
理賠員繼續(xù)說(shuō)：“好吧，那么300元如何?”
專(zhuān)家等了一會(huì)兒道：“300?嗯……我不知道?！?BR> 理賠員顯得有點(diǎn)驚慌，他說(shuō)：“好吧，400元?！?BR> “400?嗯……我不知道?！?BR> “就賠500元吧!”
“500?嗯……我不知道?！?BR> “這樣吧，600元。”
專(zhuān)家無(wú)疑又用了“嗯……我不知道”，最后這件理賠案終于在950元的條件下達(dá)成協(xié)議，而鄰居原本只希望要300元!
這位專(zhuān)家事后認(rèn)為，“嗯……我不知道”這樣的回答真是效力無(wú)窮。
案例分析：談判是一項(xiàng)雙向的交涉活動(dòng)，每方都在認(rèn)真地捕捉對(duì)方的反應(yīng)，以隨時(shí)調(diào)整自己原先的方案，一方干脆不表明自己的態(tài)度，只用“不知道”這個(gè)可以從多種角度去理解的詞，竟然使得理賠員心中沒(méi)了底，價(jià)錢(qián)一個(gè)勁兒自動(dòng)往上漲。既然來(lái)參加談判，就不可能對(duì)談判目標(biāo)不知道，“不知道”的真正含義恐怕是不想告訴你你想知道的吧。這是一種不傳達(dá)的信息傳達(dá)。
一個(gè)農(nóng)夫在集市上賣(mài)玉米。因?yàn)樗挠衩装糇犹貏e大，所以吸引了一大堆買(mǎi)主。其中一個(gè)買(mǎi)主在挑選的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)很多玉米棒子上都有蟲(chóng)子，于是他故意大驚小怪地說(shuō)：“伙計(jì)，你的玉米棒子倒是不小，只是蟲(chóng)子太多了，你想賣(mài)玉米蟲(chóng)呀?可誰(shuí)愛(ài)吃蟲(chóng)肉呢?你還是把玉米挑回家吧，我們到別的地方去買(mǎi)好了?！?BR> 買(mǎi)主一邊說(shuō)著，一邊做著夸張而滑稽的動(dòng)作，把眾人都逗樂(lè)了。農(nóng)夫見(jiàn)狀，一把從他手中奪過(guò)玉米，面帶微笑卻又一本正經(jīng)地說(shuō)：“朋友，我說(shuō)你是從來(lái)沒(méi)有吃過(guò)玉米咋的?我看你連玉米質(zhì)量的好壞都分不清，玉米上有蟲(chóng)，這說(shuō)明我在種植中，沒(méi)有施用農(nóng)藥，是天然植物，連蟲(chóng)子都愛(ài)吃我的玉米棒子，可見(jiàn)你這人不識(shí)貨!”接著，他又轉(zhuǎn)過(guò)臉對(duì)其他的人說(shuō)：“各位都是有見(jiàn)識(shí)的人，你們?cè)u(píng)評(píng)理，連蟲(chóng)子都不愿意吃的玉米棒子就好么?比這小的棒子就好么?價(jià)錢(qián)比這高的玉米棒子就好么?你們?cè)僮屑?xì)瞧瞧，我這些蟲(chóng)子都很懂道理，只是在棒子上打了一個(gè)洞而已，棒子可還是好棒子呀!我可從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)像他這么說(shuō)話的蟲(chóng)子呢!”
他說(shuō)完了這一番話語(yǔ)，又把嘴湊在那位故意刁難的買(mǎi)主耳邊，故作神秘狀，說(shuō)道：“這么大，這么好吃的棒子，我還真舍不得這么便宜地就賣(mài)了呢!”
農(nóng)夫的一席話，順此機(jī)會(huì)，把他的玉米棒子個(gè)大，好吃，雖然有蟲(chóng)但是售價(jià)低這些特點(diǎn)表達(dá)出來(lái)了，眾人被他的話語(yǔ)說(shuō)得心服口服，紛紛掏出錢(qián)來(lái)，不一會(huì)兒功夫，農(nóng)夫的玉米銷(xiāo)售一空。
案例分析：說(shuō)話要講究藝術(shù)，這似乎是一個(gè)非常簡(jiǎn)單的問(wèn)題，因?yàn)樯钪?，語(yǔ)言是人與人之間交流的一種最基本的手段。但同樣一句話，不同的人說(shuō)，效果會(huì)不同，反過(guò)來(lái)說(shuō)和正過(guò)來(lái)說(shuō)效果也不同。比如一個(gè)人對(duì)牧師說(shuō)：“我可以在祈禱的時(shí)候抽煙嗎?”這表現(xiàn)了他對(duì)宗教的不尊重;反之，他說(shuō)：“我可以在吸煙的時(shí)候析禱嗎?”這又表現(xiàn)了他對(duì)宗教的虔誠(chéng)。
商務(wù)談判策略論文篇三
商務(wù)談判是一門(mén)藝術(shù)，而報(bào)價(jià)這一環(huán)節(jié)作為商務(wù)談判的核心，也是科學(xué)性與藝術(shù)性并存，是一門(mén)學(xué)問(wèn)，商務(wù)談判策略報(bào)價(jià)策略有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判策略報(bào)價(jià)策略，供你閱讀參考。
規(guī)則1：報(bào)價(jià)要高過(guò)你所預(yù)期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過(guò)程中，你總可以降低價(jià)格，但決不可能抬高價(jià)格。因此，你應(yīng)當(dāng)要求最佳報(bào)價(jià)價(jià)位(maximumplausibleposition)，即你所要的報(bào)價(jià)對(duì)你最有利，同時(shí)買(mǎi)方仍能看到交易對(duì)自己有益。
你對(duì)對(duì)方了解越少，開(kāi)價(jià)就應(yīng)越高，理由有兩個(gè)。首先，你對(duì)對(duì)方的假設(shè)可能會(huì)有差錯(cuò)。如果你對(duì)買(mǎi)方或其需求了解不深，或許他愿意出的價(jià)格比你想的要高。第二個(gè)理由是，如果你們是第一次做買(mǎi)賣(mài)，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠(chéng)意。你對(duì)買(mǎi)方及其需求了解越多，就越能調(diào)整你的報(bào)價(jià)。這種做法的不利之處是，如果對(duì)方不了解你，你最初的報(bào)價(jià)就可能令對(duì)方望而生畏。如果你的報(bào)價(jià)超過(guò)最佳報(bào)價(jià)價(jià)位，就暗示一下你的價(jià)格尚有靈活性。如果買(mǎi)方覺(jué)得你的報(bào)價(jià)過(guò)高，而你的態(tài)度又是“買(mǎi)就買(mǎi)，不買(mǎi)拉倒”，那么談判還未開(kāi)始結(jié)局就已注定。
在提出高于預(yù)期的要價(jià)后，接下來(lái)就應(yīng)考慮：應(yīng)該多要多少?答案是：以目標(biāo)價(jià)格為支點(diǎn)。對(duì)方的報(bào)價(jià)比你的目標(biāo)價(jià)格低多少，你的最初報(bào)價(jià)就應(yīng)比你的目標(biāo)價(jià)格高多少。
當(dāng)然，并不是你每次都能談到折中價(jià)，但如果你沒(méi)有其它辦法，這也不失為上策。
當(dāng)談判進(jìn)入中期后，要談的問(wèn)題變得更加明晰。這時(shí)談判不能出現(xiàn)對(duì)抗性情緒，這點(diǎn)很重要。因?yàn)榇藭r(shí)，買(mǎi)方會(huì)迅速感覺(jué)到你是在爭(zhēng)取雙贏方案，還是持強(qiáng)硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。
如果雙方的立場(chǎng)南轅北轍，你千萬(wàn)不要力爭(zhēng)!力爭(zhēng)只會(huì)促使買(mǎi)方證明自己立場(chǎng)是正確的。買(mǎi)方出乎意料地對(duì)你產(chǎn)生敵意時(shí)，這種先進(jìn)后退的方式能給你留出思考的時(shí)間。
在中局占優(yōu)的另一招是交易法。任何時(shí)候買(mǎi)方在談判中要求你做出讓步時(shí)，你也應(yīng)主動(dòng)提出相應(yīng)的要求。如果買(mǎi)方知道他們每次提出要求，你都要求相應(yīng)的回報(bào)，就能防止他們沒(méi)完沒(méi)了地提更多要求。
這是一種重要方法，因?yàn)樗苓_(dá)到兩個(gè)目的。一是能給買(mǎi)方一點(diǎn)甜頭，二來(lái)你能以此使買(mǎi)方贊同早些時(shí)候不贊同的事。
贏得終局圓滿的另一招是最后時(shí)刻做出一點(diǎn)小讓步。強(qiáng)力銷(xiāo)售談判高手深知，讓對(duì)方樂(lè)于接受交易的最好辦法是在最后時(shí)刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑,但這招還是很靈驗(yàn)的，因?yàn)橹匾牟⒉皇悄阕尣蕉嗌伲亲尣降臅r(shí)機(jī)。
為什么不能一開(kāi)始就直接給予買(mǎi)方最低報(bào)價(jià)?讓對(duì)方容易接受交易是其中緣由之一。如果你在談判結(jié)束之前就全盤(pán)讓步，最后時(shí)刻你手中就沒(méi)有調(diào)動(dòng)買(mǎi)方的砝碼了。
交易的最后時(shí)刻可能會(huì)改變一切。就象在賽馬中，只有一點(diǎn)最關(guān)鍵，那就是誰(shuí)先沖過(guò)終點(diǎn)線。你應(yīng)能自如地控制整個(gè)談判過(guò)程，直到最后一刻。
利益。
商務(wù)談判策略論文篇四
運(yùn)用策略首先應(yīng)該掌握如何選擇策略，從談判的實(shí)踐中看，談判策略的選擇要考慮談判對(duì)象、談判焦點(diǎn)、談判階段和談判的組織方式四個(gè)方面。商務(wù)談判策略要怎么運(yùn)用?下面本站小編整理了商務(wù)談判策略運(yùn)用方法，供你閱讀參考。
當(dāng)企業(yè)的談判力勝于對(duì)手的談判力時(shí)，談判者的主要任務(wù)是充分運(yùn)用、發(fā)揮自己的談判力。一般情況下，企業(yè)的談判力，處于優(yōu)勢(shì)時(shí)，談判工作相對(duì)要簡(jiǎn)單容易些，但也不是像缺乏談判經(jīng)驗(yàn)的人想象的那么輕松。因?yàn)檎勁辛^強(qiáng)意味著自己有較多、較廣泛的選擇，有較大的文章可做，如何積極、有效、充分地利用這些選擇機(jī)會(huì)，也絕非易事。精明的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人總是讓最高明的談判能手從事優(yōu)勢(shì)最大的談判，因?yàn)閮?yōu)勢(shì)越大，談判出色與否，取得的結(jié)果懸殊也越大。
商務(wù)談判的基本法則之一就是盡量找談判力較弱或勢(shì)均力敵的談判對(duì)手進(jìn)行談判。因?yàn)樵谡勁辛γ黠@弱于對(duì)方的情況下，吃虧總是難免的。所以，與其花很多時(shí)間和精力到談判桌上作艱苦但往往徒勞的努力，不如多花些時(shí)間首先找一個(gè)合意的談判對(duì)手。
但是，在某些情況下，由于某種限制(如壟斷或急需)或錯(cuò)估對(duì)方談判力，或者由于談判過(guò)程中雙方勢(shì)力對(duì)比突然發(fā)生不利的變化，我們總是難免被迫進(jìn)行一些事實(shí)上處于劣勢(shì)的談判。劣勢(shì)談判難度相對(duì)較大，人們?yōu)榇税l(fā)明的技法也眾多，但萬(wàn)變不離其宗，劣勢(shì)談判最重要的是改變談判力勢(shì)態(tài)，然后才是運(yùn)用進(jìn)行實(shí)質(zhì)性談判的技巧。其基本要領(lǐng)是:削弱對(duì)方的優(yōu)勢(shì)，改變自己的劣勢(shì)，竭力揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短、避短，盡量減少讓步。
一般而言，商務(wù)談判中各方談判力的完全勢(shì)均力敵是不存在的。這里所說(shuō)的均勢(shì)，是指各方談判力在總體上的基本相當(dāng)。在各方勢(shì)力總體上基本相當(dāng)?shù)那闆r下，由于各方不同的特點(diǎn)，構(gòu)成談判力的各個(gè)因素強(qiáng)弱往往不同。所以，均勢(shì)談判的基本要領(lǐng)，是在平等相待的基礎(chǔ)上，找出雙方強(qiáng)弱點(diǎn)所在，并以我所長(zhǎng)，制彼所短，創(chuàng)造條件，努力把均勢(shì)改變?yōu)橛欣诩悍降膬?yōu)勢(shì)，把均勢(shì)談判改變?yōu)閮?yōu)勢(shì)談判。在制定轉(zhuǎn)化對(duì)策中，現(xiàn)代對(duì)策論將具有指導(dǎo)意義。無(wú)論企業(yè)在談判中處于優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)或均勢(shì)情形下，商務(wù)談判的策略和技巧的運(yùn)用都是非常重要的。人們?cè)趯?shí)踐中總結(jié)出了許多方法和技巧，掌握這些方法和技巧，對(duì)提高談判力具有重要作用。
“爭(zhēng)分奪秒”有它的優(yōu)點(diǎn)，“拖延時(shí)間”也有它的用處。兩個(gè)法寶兼?zhèn)?，是談判人員應(yīng)有的談判藝術(shù)。
商務(wù)談判中的拖延戰(zhàn)術(shù)，形式多樣，目的也不盡相同。由于它具有以靜制動(dòng)、少留破綻的特點(diǎn)，因此成為談判中常用的一種戰(zhàn)術(shù)手段。拖延戰(zhàn)術(shù)按目的分，大致可分以下四種：
清除障礙。
這是較常見(jiàn)的一種目的。當(dāng)雙方“談不攏”造成僵局時(shí)，有必要把洽談節(jié)奏放慢，看看到底阻礙在什么地方，以便想辦法解決。
柯南道爾是《福爾摩斯探案集》的作者，生性固執(zhí)，在寫(xiě)完探案集第四卷后，執(zhí)意不肯再寫(xiě)，用實(shí)際行動(dòng)，讓筆下的福爾摩斯與罪犯莫里亞蒂教授同墜深谷，“一了百了”了。
柯氏的出版商梅斯是個(gè)精明人，知道柯氏只是厭倦了這種通俗文學(xué)的寫(xiě)作，對(duì)于這個(gè)給作者帶來(lái)過(guò)巨大聲譽(yù)和利益的福爾摩斯，柯氏還是情有獨(dú)鐘的。于是梅斯一面牢牢抓住版權(quán)代理不放，同時(shí)拼命作柯氏的工作，不時(shí)向他透露福爾摩斯迷們的種種惋惜不滿之情;同時(shí)又許以一個(gè)故事一千鎊的優(yōu)厚稿酬。雙管齊下，一年以后果然有了成果，柯南道爾又重新執(zhí)筆，讓福爾摩斯從峽谷里爬了出來(lái)，再演出一段段精彩的探案故事。
試想，如果當(dāng)時(shí)梅斯不是給對(duì)方一段緩沖時(shí)間，而是心急火燎，不斷催逼，恐怕偵探文學(xué)史上將會(huì)失去一顆亮麗的巨星。
當(dāng)然，有的談判中的阻礙是“隱性”的，往往隱蔽在種種堂而皇之的借口之下，不易被人一下子看破，這就更需要我們先拖一拖，緩一緩，從容處理這種局面。
美國(guó)itt公司著名談判專(zhuān)家d·柯?tīng)柋仍v過(guò)這樣一個(gè)案例：柯?tīng)柋扰cs公司的談判已接近尾聲。然而此時(shí)對(duì)方的態(tài)度卻突然強(qiáng)硬起來(lái)，對(duì)已談好的協(xié)議橫加挑剔，提出種種不合理的要求?？?tīng)柋雀械椒浅＠Щ螅驗(yàn)閷?duì)方代表并非那種蠻不講理的人，而協(xié)議對(duì)雙方肯定是都有利的，在這種情況下，s公司為什么還要阻撓簽約呢?柯?tīng)柋壤碇堑亟ㄗh談判延期。之后從各方面收集信息，終于知道了關(guān)鍵所在：對(duì)方認(rèn)為itt占的便宜比己方多多了!價(jià)格雖能接受，但心理上不公平的感覺(jué)卻很難接受，導(dǎo)致了協(xié)議的擱淺。結(jié)果重開(kāi)談判，柯?tīng)柋纫环葍r(jià)算價(jià)，對(duì)方知道雙方利潤(rùn)大致相同，一個(gè)小時(shí)后就簽了。
合同。
在實(shí)際洽談中，這種隱性阻礙還有很多，對(duì)付它們，拖延戰(zhàn)術(shù)是頗為有效的。不過(guò)，必須指出的是，這種“拖”絕不是消極被動(dòng)的，而是要通過(guò)“拖”得的時(shí)間收集情報(bào)，分析問(wèn)題，打開(kāi)局面。消極等待，結(jié)果只能是失敗。
消磨意志。
人的意志就好似一塊鋼板，在一定的重壓下，最初可能還會(huì)保持原狀，但一段時(shí)間以后，就會(huì)慢慢彎曲下來(lái)。拖延戰(zhàn)術(shù)就是對(duì)談判者意志施壓的一種最常用的辦法。突然的中止，沒(méi)有答復(fù)(或是含糊不清的答復(fù))往往比破口大罵、暴跳如雷令人不能忍受。
80年代末，硅谷某家電子公司研制出一種新型集成電路，其先進(jìn)性尚不能被公眾理解，而此時(shí)，公司又負(fù)債累累，即將破產(chǎn)，這種集成電路能否被賞識(shí)可以說(shuō)是公司最后的希望。幸運(yùn)的是，歐洲一家公司慧眼識(shí)珠，派三名代表飛了幾千英里來(lái)洽談轉(zhuǎn)讓事宜。誠(chéng)意看起來(lái)不小，一張口起價(jià)卻只有研制費(fèi)的2/3。電子公司的代表站起來(lái)說(shuō)：“先生們，今天先到這兒吧!”從開(kāi)始到結(jié)束，這次洽談只持續(xù)了三分鐘。豈料下午歐洲人就要求重開(kāi)談判，態(tài)度明顯“合作”了不少，于是電路專(zhuān)利以一個(gè)較高的價(jià)格進(jìn)行了轉(zhuǎn)讓。
硅谷公司的代表為什么敢腰斬談判呢?因?yàn)樗?，施壓有兩個(gè)要點(diǎn)：一是壓力要強(qiáng)到讓對(duì)方知道你的決心不可動(dòng)搖;二是壓力不要強(qiáng)過(guò)對(duì)方的承受能力。他估計(jì)到歐洲人飛了幾千英里來(lái)談判，決不會(huì)只因?yàn)檫@三分鐘就打道回府。這三分鐘的會(huì)談，看似打破常規(guī)，在當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)兀瑓s是讓對(duì)方丟掉幻想的最佳方法。
此外，拖延戰(zhàn)術(shù)作為一種基本手段，在具體實(shí)施中是可以有許多變化的，例如一些日本公司就常采取這個(gè)辦法：以一個(gè)職權(quán)較低的談判者為先鋒，在細(xì)節(jié)問(wèn)題上和對(duì)方反復(fù)糾纏，或許可以讓一二次步，但每一次讓步都要讓對(duì)方付出巨大精力。到最后雙方把協(xié)議已勾畫(huà)出了大體輪廓，但總有一兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)談不攏，這個(gè)過(guò)程往往要拖到對(duì)方精疲力竭為止。這時(shí)本公司的權(quán)威人物出場(chǎng)，說(shuō)一些“再拖下去太不值得，我們?cè)僮屢稽c(diǎn)，就這么成交吧!”此時(shí)對(duì)方身心均已透支，這個(gè)方案只要在可接受范圍內(nèi)，往往就會(huì)一口答應(yīng)。
等待時(shí)機(jī)。
拖延戰(zhàn)術(shù)還有一種惡意的運(yùn)用，即通過(guò)拖延時(shí)間，靜待法規(guī)、行情、匯率等情況的變動(dòng)，掌握主動(dòng)，要挾對(duì)方作出讓步。一般來(lái)說(shuō)，可分為兩種方式：
一是拖延談判時(shí)間，穩(wěn)住對(duì)方。例如，1986年，香港一個(gè)客戶與東北某省外貿(mào)公司洽談毛皮生意，條件優(yōu)惠卻久拖不決。轉(zhuǎn)眼過(guò)去了兩個(gè)多月，原來(lái)一直興旺的國(guó)際毛皮市場(chǎng)貨滿為患，價(jià)格暴跌，這時(shí)港商再以很低的價(jià)格收購(gòu)，使我方吃了大虧。
二是在談判議程中留下漏洞，拖延交貨(款)時(shí)間。1920xx年武昌某一紗廠建廠時(shí)，向英國(guó)安利洋行訂購(gòu)紗機(jī)二萬(wàn)錠，價(jià)值二十萬(wàn)英鎊。當(dāng)時(shí)英鎊與白銀的兌換比例為1∶2.5，二十萬(wàn)英鎊僅值白銀五十萬(wàn)兩，英商見(jiàn)銀貴金賤，就借故拖延不交貨。到1920xx年底。世界金融市場(chǎng)行情驟變，英鎊與白銀兌換比例暴漲1∶7。這時(shí)英商就趁機(jī)催紗廠結(jié)匯收貨，五十萬(wàn)兩白銀的行價(jià)，一下子成了一百四十萬(wàn)兩，使這個(gè)廠蒙受巨大損失。
總的來(lái)說(shuō)，防止惡意拖延，要做好以下幾點(diǎn)工作：
一要充分了解對(duì)方信譽(yù)、實(shí)力，乃至實(shí)施談判者的慣用手法和以往實(shí)跡。
二要充分掌握有關(guān)法規(guī)、市場(chǎng)、金融情況的現(xiàn)狀和動(dòng)向。
三要預(yù)留一手，作為反要挾的手段。如要求金本位制結(jié)匯，要求信譽(yù)擔(dān)保，要求預(yù)付定金等。
贏得好感。
談判是一種論爭(zhēng)，是一個(gè)雙方都想讓對(duì)方按自己意圖行事的過(guò)程，有很強(qiáng)的對(duì)抗性。但大家既然坐到了一起，想為共同關(guān)心的事達(dá)成一個(gè)協(xié)議，說(shuō)服合作還是基礎(chǔ)的東西。因此凡是優(yōu)秀的談判者，無(wú)不重視贏得對(duì)方的好感和信任。
平心而論，場(chǎng)外溝通作為拖延戰(zhàn)術(shù)的一種特殊形式，有著相當(dāng)重要的作用。心理學(xué)家認(rèn)為，人類(lèi)的思維模式總是隨著身份的不同、環(huán)境的不同而不斷改變，談判桌上的心理肯定和夜光杯前的心理不一樣，作為對(duì)手要針?shù)h相對(duì)，作為朋友促膝傾談則肯定另是一番心情。當(dāng)雙方把這種融洽的關(guān)系帶回到談判場(chǎng)中，自然會(huì)消去很多誤解，免去很多曲折。
但是，任何形式的融洽都必須遵循一個(gè)原則：私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關(guān)系到一個(gè)談判者的根本素質(zhì)，這種素質(zhì)也正是中國(guó)談判者需要下大力培養(yǎng)的素質(zhì)之一。
商務(wù)談判策略論文篇五
商務(wù)談判與文化是密不可分的，商務(wù)談判是一種活動(dòng)過(guò)程，而文化是這種活動(dòng)的潤(rùn)滑劑。各個(gè)國(guó)家有著不同的文化進(jìn)而形成跨文化差異，在跨文化差異中，價(jià)值觀念、時(shí)間觀念、思維方式、人際關(guān)系、談判風(fēng)格等的差異是最為突出的類(lèi)型。在談判過(guò)程中，需要將談判雙方的價(jià)值觀念、時(shí)間觀念、人際關(guān)系觀念等文化因素與談判技巧、談判策略等進(jìn)行結(jié)合，并將其納入企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和組織結(jié)構(gòu)中，在一定程度上便于實(shí)現(xiàn)雙方文化的統(tǒng)合、利益的共贏等談判目標(biāo)。
在國(guó)際商務(wù)談判中，談判雙方在思維方式、價(jià)值觀等方面存在差異，因此，在選擇談判方式，制定談判策略時(shí)，甚至?xí)a(chǎn)生一定的誤解，政治、經(jīng)濟(jì)等因素是產(chǎn)生這些差異的根源，但是，文化方面存在的差異是最主要的原因，具體表現(xiàn)為以下幾個(gè)方面。
2.1語(yǔ)言行為國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中最多的就是進(jìn)行語(yǔ)言交流，雙方在語(yǔ)言交流過(guò)程中出現(xiàn)的語(yǔ)言問(wèn)題一般通過(guò)雇傭一位翻譯或者用共同的第三方語(yǔ)言交談就行了。因?yàn)榧词刮覀冊(cè)谀辰涣鞯膰?guó)際語(yǔ)言方面很熟練，但對(duì)于和不同國(guó)家進(jìn)行商務(wù)談判的時(shí)候，大家對(duì)于語(yǔ)言的文化等方面還是會(huì)有不同的。我們必須明確這點(diǎn)，否則會(huì)容易誤解談判對(duì)手所傳達(dá)的信息，從而影響商務(wù)談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
2.2非語(yǔ)言行為在國(guó)際商務(wù)談判中，除了進(jìn)行語(yǔ)言交流以外，用非語(yǔ)言方式同樣也是很重要的方式，這種非語(yǔ)言方式一般都是無(wú)意識(shí)就進(jìn)行的。談判人員往往會(huì)以非語(yǔ)言的更含蓄的方式發(fā)出或接受大量的比語(yǔ)言信息更為重要的信息。當(dāng)合作的國(guó)際合作方在談判過(guò)程中發(fā)出不同的非語(yǔ)言信號(hào)時(shí)，當(dāng)雙方有著不同文化背景的時(shí)候，就極易會(huì)誤解這些信號(hào)，同時(shí)可能還意識(shí)不到自己誤解了，從而就會(huì)影響接下來(lái)的商務(wù)談判的正常開(kāi)展。
2.3風(fēng)俗習(xí)慣習(xí)俗是一個(gè)十分普遍，而且人們司空見(jiàn)慣的社會(huì)現(xiàn)象，但它卻有著深刻的文化內(nèi)涵和巨大的影響力。風(fēng)俗習(xí)慣指?jìng)€(gè)人或集體的傳統(tǒng)風(fēng)尚、禮節(jié)、習(xí)性。是特定社會(huì)文化區(qū)域內(nèi)歷代人們共同遵守的行為模式或規(guī)范。一個(gè)民族有一個(gè)民族的習(xí)俗，一個(gè)民族有一個(gè)民族的性格。中西方習(xí)俗的差異無(wú)處不在，了解這些習(xí)俗文化，有助于正確的理解和運(yùn)用英語(yǔ)。
2.4價(jià)值觀念價(jià)值觀念是對(duì)政治、道德、金錢(qián)等事物是否有價(jià)值而進(jìn)行主觀判斷后，形成的主觀看法。一個(gè)人的價(jià)值觀念會(huì)不斷變化。價(jià)值觀念是指人們對(duì)客觀事物的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。在不同的國(guó)家、民族文化中，價(jià)值觀念往往會(huì)有很大的差異。國(guó)際商務(wù)談判中價(jià)值觀方面的差異不如其他方面的文化差異那么明顯，很不容易被掌握，所以會(huì)更難以克服。
2.5時(shí)間觀念人類(lèi)的時(shí)間觀念主要來(lái)源于觀察到的自然運(yùn)動(dòng)(含天體運(yùn)動(dòng))和人文運(yùn)動(dòng)(含歷史進(jìn)程)的有序性，來(lái)源于此等有序運(yùn)動(dòng)的節(jié)律性或律動(dòng)性。由于文化背景不同，各國(guó)的時(shí)間觀念也不盡相同。因此，了解訪問(wèn)國(guó)家工作時(shí)間及假日情況，對(duì)恰當(dāng)?shù)匕才派虅?wù)活動(dòng)日程、順利地開(kāi)展業(yè)務(wù)十分必要。
2.6競(jìng)爭(zhēng)和合作觀念商務(wù)談判的精華，即競(jìng)爭(zhēng)和合作?，F(xiàn)在有很多原來(lái)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的企業(yè)之間紛紛掀起了合作的浪潮。在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的聯(lián)盟并沒(méi)有取代競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)入聯(lián)盟的公司仍然還是獨(dú)立的公司，還有獨(dú)立的利益。為了保證自我利益的實(shí)現(xiàn)，他們之間不可避免地仍然存在著一定程度的競(jìng)爭(zhēng)，但是競(jìng)爭(zhēng)又沒(méi)有妨礙相互之間的合作。這樣才能更好地開(kāi)展國(guó)際商務(wù)談判等活動(dòng)。
2.7思維差異在面臨復(fù)雜的談判任務(wù)時(shí)，不同國(guó)家的人因?yàn)樗季S差異的不同，會(huì)用不同的方式做出決定。中國(guó)商人受歷史文化的影響相當(dāng)深，對(duì)國(guó)外人持有一定的謹(jǐn)慎心理。在先談原則還是先談細(xì)節(jié)上，中式思維表現(xiàn)在談判領(lǐng)域的一個(gè)直接行為方法就是注重先談原則后談細(xì)節(jié);而西方恰恰注重先談細(xì)節(jié)避免討論原則。
2.8人際關(guān)系差異商務(wù)談判中人際關(guān)系起到的作用是很復(fù)雜的。在絕大多數(shù)的正常商務(wù)談判中，談判雙方會(huì)以各自代表的利益相關(guān)方的利益為重，并不以所謂的人情作為衡量因素。但是，當(dāng)談判到了一定程度，所謂的利益已經(jīng)得到滿足，各方面已經(jīng)到了一個(gè)平衡點(diǎn)，人際關(guān)系，社交人情又成為了談判是否最終達(dá)成一致的一個(gè)衡量因素，甚至最后導(dǎo)致一場(chǎng)談判的大逆轉(zhuǎn)。
2.9民族情結(jié)和華語(yǔ)情結(jié)英語(yǔ)作為談判的首要技能，被大多數(shù)中國(guó)商人視為學(xué)習(xí)的重點(diǎn)。英語(yǔ)在中國(guó)無(wú)論是影響力，還是影響范圍都在增強(qiáng)和擴(kuò)大，但是，中國(guó)人對(duì)自己的母語(yǔ)有著另外的一種感情，這種感情深入骨子里，認(rèn)為華語(yǔ)是中華民族尊嚴(yán)的代表，由于語(yǔ)言的差異，在進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判時(shí)，談判雙方在使用英語(yǔ)的過(guò)程中，會(huì)加入自己的語(yǔ)言文化，容易造成一些障礙。克服這種障礙最好的方法就是，一方面談判者要學(xué)習(xí)英語(yǔ)知識(shí)，另一方面還要學(xué)習(xí)法律、政治、宗教、社會(huì)意識(shí)等英語(yǔ)文化知識(shí)。
2.10談判風(fēng)格在國(guó)際商務(wù)談判活動(dòng)中，雙方有著不同的歷史傳統(tǒng)和政治經(jīng)濟(jì)制度，其文化背景和價(jià)值觀念也存在著明顯的差異。在認(rèn)識(shí)上談判風(fēng)格有可能是理性的，但是感性是其最多的表現(xiàn)形式。我們要吸收、借鑒不同國(guó)家、不同民族、不同地區(qū)談判者的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而在談判中為我所用。為了減少失誤、規(guī)避損失，我們要汲取他們優(yōu)秀的談判經(jīng)驗(yàn)和談判藝術(shù)，進(jìn)而不斷強(qiáng)化自己的談判風(fēng)格，使自己的談判更具說(shuō)服力。
商務(wù)談判策略論文篇六
商務(wù)談判策略就是對(duì)談判人員在商務(wù)談判過(guò)程中為實(shí)現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)、手段及其反向與組合運(yùn)用的總稱(chēng),是隨著經(jīng)濟(jì)和科技的發(fā)展而產(chǎn)生和發(fā)展的。下面本站小編整理了商務(wù)談判的策略，供你閱讀參考。
20xx年中國(guó)入世以來(lái)，與其他國(guó)家的貿(mào)易往來(lái)也越來(lái)越緊密，由于全球各國(guó)的風(fēng)土、人情不同，在國(guó)際談判中我們更應(yīng)該注意談判前的準(zhǔn)備工作。
談判畢竟不是社交沙龍，談判者都肩負(fù)著重要的使命，要付出巨大的努力去完成各項(xiàng)要的任務(wù)。談判氣氛是極其重要的，良好的談判氣氛對(duì)談判成功要作用。只有建立一種誠(chéng)摯、輕松、合作的洽談氣氛，談判才有望獲得理想的結(jié)果。良好的氣氛容易使雙方進(jìn)行溝通，也便于協(xié)商，所以談判人員都愿意在一個(gè)良好的氣氛中進(jìn)行談判。反之，則會(huì)對(duì)整個(gè)談判帶來(lái)陰影。尤其是談判開(kāi)始瞬間的影響最為強(qiáng)烈，它奠定了整個(gè)談判的基礎(chǔ)。所以，談判前應(yīng)建立一種合作的氣氛，然后有一個(gè)順利的開(kāi)端，接下來(lái)雙方融洽地進(jìn)行工作。
談判前，我們不但注意不知談判會(huì)場(chǎng)的氣氛，更重要的是自己本身的氣氛，當(dāng)我們進(jìn)入談判會(huì)場(chǎng)時(shí)要注意自己的心理、行動(dòng)和談吐，談判時(shí)，你代表的不僅僅是你自己，更可能是一個(gè)團(tuán)體、一個(gè)公司，甚至一個(gè)國(guó)家，你的一舉一動(dòng)都在談判對(duì)手的監(jiān)視之下。還要注意自己的著裝，雖然各國(guó)、各地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不同，風(fēng)俗習(xí)慣也有差異，服飾方面不能一概而論，但干凈、整潔在任何場(chǎng)合都是必要的。另外最重要的一點(diǎn)是注意手勢(shì)和觸碰行為，由于各國(guó)的風(fēng)俗習(xí)慣不同，很可能會(huì)讓對(duì)方誤解的，例如：在中國(guó)，別人沖你伸舌頭，你可能會(huì)當(dāng)作調(diào)皮的表現(xiàn)，但在美國(guó)就不同了，美國(guó)人忌諱別人沖他伸舌頭。認(rèn)為這種舉止是污辱人的動(dòng)作。當(dāng)然，這些都是我們?cè)谡勁星氨仨毴フ{(diào)查了解的。
當(dāng)然，對(duì)于談判氣氛的選擇和營(yíng)造，應(yīng)該因人而異，但必須服務(wù)于談判目標(biāo)、方針和策略。因此，我們?cè)趯?shí)際場(chǎng)景中，有的談判氣氛十分熱烈、積極、友好，雙方都抱著互諒互讓的態(tài)度參加談判;而有的談判氣氛卻很冷淡、緊張，雙方抱著寸土必奪、寸利必爭(zhēng)的態(tài)度參加談判。不過(guò)，實(shí)踐表明，更多的談判氣氛多介于上述兩個(gè)極端之間，即熱中有冷，快中有慢，對(duì)立當(dāng)中存在友好，嚴(yán)肅當(dāng)中包含輕松。
開(kāi)局階段是談判雙方第一次真正意義上的見(jiàn)面，你穿什么樣的衣服到場(chǎng)，應(yīng)該說(shuō)什么、不應(yīng)該說(shuō)什么，這些都是必須考慮的，這對(duì)談判雙方能否把握時(shí)機(jī)，做到高效率的進(jìn)行談判是有很大幫助的。
談判開(kāi)局策略是談判者謀求談判開(kāi)局有利形勢(shì)和實(shí)現(xiàn)對(duì)談判開(kāi)局的控制而采取的行動(dòng)方式或手段。其目的就是這了營(yíng)造適當(dāng)?shù)恼勁袣夥铡Ｉ虅?wù)談判開(kāi)局策略一般包括以下幾個(gè)方面：1、協(xié)商式開(kāi)局策略，2、坦誠(chéng)式開(kāi)局策略，3、進(jìn)攻式開(kāi)局策略，4、保留式開(kāi)局策略。四種開(kāi)局策略，有進(jìn)有退，有攻有守。在談判中，我們可根據(jù)不同情況，并根據(jù)不同的需求，決定使用何種開(kāi)局策略，要充分考慮對(duì)談判結(jié)果起至關(guān)重要的決定性作用，不能盲目的采取強(qiáng)硬的態(tài)度，也不能只是一味的退讓?zhuān)羞M(jìn)有退，防守結(jié)合，使用不同的談判技巧，才能使談判過(guò)程更加順利，達(dá)到己方預(yù)期的效果。
報(bào)價(jià)階段中，人們往往追求“物美價(jià)廉”，總希望貨物越優(yōu)越好，價(jià)格越低越好，似乎這樣才占了便宜。其實(shí)，這種主觀價(jià)格，往往是買(mǎi)者的一箱情愿，談判中雙方應(yīng)該追求的是貨真價(jià)實(shí)。因?yàn)?，如果真的“物美”，?shì)必“價(jià)高”，否則，賣(mài)者就要吃虧，連簡(jiǎn)單在生產(chǎn)都無(wú)法維持。通常，“物美價(jià)廉”是沒(méi)有的，或者是少有的。作為購(gòu)買(mǎi)者，我們只能盡最大努力節(jié)約資本，以最少的資本獲取最大的利益。
報(bào)價(jià)階段我們應(yīng)遵循以下幾種方法報(bào)價(jià)：
1、報(bào)價(jià)差別策略。
開(kāi)拓新市場(chǎng)時(shí)優(yōu)惠、量多優(yōu)惠、一次性支付優(yōu)惠，急用價(jià)高、旺季價(jià)高、交貨地點(diǎn)遠(yuǎn)價(jià)高。超市里經(jīng)常打著“團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠”的牌子多銷(xiāo)商品就是這個(gè)策略。
2、運(yùn)用心理定價(jià)策略。
了解對(duì)方的心理，靈活的心理定價(jià)策略在談判報(bào)價(jià)中顯得尤為重要。當(dāng)然，針對(duì)不同的談判對(duì)象，應(yīng)該有不同的心理定價(jià)策略。例如：中國(guó)人非常喜歡“6”和“8”，但如果在和美國(guó)人談判，定價(jià)里有“5”或“13”，則很不好，因?yàn)槊绹?guó)人非常忌諱這兩個(gè)數(shù)字，認(rèn)為這些數(shù)字不吉利。
3、報(bào)價(jià)分割策略。
主要是迎合買(mǎi)方的求廉心理，將商品的計(jì)量單位細(xì)分。
4、報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略。
在談判過(guò)程中，先不提價(jià)格，而是介紹商品，在對(duì)方對(duì)你的商品發(fā)生興趣時(shí)再報(bào)價(jià)，即使報(bào)價(jià)稍高往往也是水到渠成。
5、其他策略。
在國(guó)際商務(wù)談判活動(dòng)中，有兩種比較典型的報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)，即西歐式報(bào)價(jià)術(shù)和日本式報(bào)價(jià)術(shù)。
西歐式報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)與我們前邊所講到的有關(guān)報(bào)價(jià)原則是一致的。其一般的模式是，首先提出留有較大余地的價(jià)格，然后根據(jù)買(mǎi)賣(mài)雙方的實(shí)力對(duì)比和該筆交易的外部競(jìng)爭(zhēng)狀況，通過(guò)給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價(jià)格折扣、傭金和支付條件上的優(yōu)惠(如延長(zhǎng)支付期限、提供優(yōu)惠信貸等等)來(lái)逐步軟化和接近買(mǎi)方的市場(chǎng)和條件，最終達(dá)成成交的目的。實(shí)踐證明，這種報(bào)價(jià)方法只要能夠穩(wěn)住買(mǎi)方，往往會(huì)有一個(gè)不錯(cuò)的結(jié)果。
通常情況下，一方報(bào)價(jià)完畢之后，另一方會(huì)要求報(bào)價(jià)方進(jìn)行價(jià)格解釋。那么在做價(jià)格解釋時(shí)，必須遵循一定的原則，即：不問(wèn)不答，有問(wèn)必答，避虛就實(shí)，能言不書(shū)。
磋商階段可以說(shuō)是報(bào)價(jià)階段的后續(xù)，是全部談判活動(dòng)中最為重要的階段。因?yàn)榇枭屉A段不僅是談判主體間實(shí)力、智力和技術(shù)的具體較量階段，也是談判主體間求同存異、合作諒解讓步的階段，因此，在這個(gè)階段中，一個(gè)優(yōu)秀的談判者要學(xué)會(huì)熟練的運(yùn)用討價(jià)還價(jià)和讓步的策略與技巧。磋商的過(guò)程及其結(jié)果直接關(guān)系到談判雙方所獲利益的大小，決定著雙方各自需要的滿足程度。因而，選擇恰當(dāng)?shù)牟呗詠?lái)規(guī)劃這一階段的談判行為，無(wú)疑有著特殊重要的意義。
磋商既是雙方求同存異、合作、諒解、讓步的過(guò)程，也是雙方斗智斗勇，在談判實(shí)力、經(jīng)驗(yàn)和智力等諸多方面展開(kāi)具體較量的過(guò)程，談判策略和技巧的作用在本階段得到了充分體現(xiàn)。
在談判中，我們根據(jù)談判中的情勢(shì)的不同，即優(yōu)勢(shì)條件、劣勢(shì)條件和均勢(shì)條件，可以分別運(yùn)用不同的談判策略。
好的談判者不會(huì)一味固守立場(chǎng)，追求寸步不讓?zhuān)且c對(duì)方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對(duì)較小的讓步來(lái)?yè)Q得最大的利益，而對(duì)方也是遵循相同的原則來(lái)取得交換條件。
談判的成交階段，是談判雙方最終確立交易條件、締結(jié)協(xié)議的過(guò)程，同時(shí)，也是談判雙方各自利益最終確立的過(guò)程。成交階段商務(wù)談判的主要目標(biāo)有三;一是力求盡快地達(dá)成交易;二是盡量保證西方已取得的談判成果不要喪失;三是爭(zhēng)取獲得最后的利益收獲。
戰(zhàn)場(chǎng)狀況，瞬息萬(wàn)變。談判桌上更需要需要隨機(jī)應(yīng)變，不到最后一刻，安知鹿死誰(shuí)手?即使諸葛亮神機(jī)妙算，但人算不如天算，也總有考慮欠周、失算之處。若在最后成交階段出現(xiàn)意外，將會(huì)是功虧一簣。
常見(jiàn)的成交階段策略以下幾種：1、最后立場(chǎng)策略，2、折中進(jìn)退策略，3、總體條件交換策略。在談判的最后階段，這幾種策略一般能促使雙方各自退一步，達(dá)成協(xié)議。雙方若不能達(dá)成相當(dāng)程度的圓滿結(jié)果，也無(wú)需逞一時(shí)口舌之快，傷了雙方和氣。買(mǎi)賣(mài)不成仁義在，雙方好聚好散，好為下回談判圓滿，埋下契機(jī)。
人們常說(shuō)談判是一門(mén)藝術(shù),那么談判策略就使這門(mén)藝術(shù)增加了色彩。我們?cè)谏虅?wù)活動(dòng)中要不斷研究它,力求在實(shí)踐中充分運(yùn)用它,使己方獲得更多利益。
商務(wù)談判策略論文篇七
不同的商務(wù)談判策略具有不同的特點(diǎn)和作用。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，全世界不同民族運(yùn)用的商務(wù)談判策略有上千種之多，策略與策略之間又交叉運(yùn)用，談判實(shí)例豐富至極。下面本站小編整理了商務(wù)談判策略，供你閱讀參考。
一、建立滿意感。
在某種程度上，滿足對(duì)方談判組成員個(gè)人利益，那么他與你或談判組其他成員的特殊關(guān)系，就能建立起來(lái)，因此使得談判組尤其是對(duì)方談判組某個(gè)主要成員，通過(guò)你的行為能產(chǎn)生一定程度的滿意感，這可能會(huì)改變談判中出現(xiàn)的一些情況。
二、開(kāi)小會(huì)。
對(duì)于對(duì)方談判組整體成員，采用差異性對(duì)待的辦法，希望談判的整體的關(guān)系發(fā)生一些微妙變化，能夠有不同傾向性產(chǎn)生，可能會(huì)有一定的負(fù)面影響。
三、惻隱術(shù)。
采用示弱乞憐的作法，利用人類(lèi)的某些特點(diǎn)，比如說(shuō)，惻隱之心，人皆有之，誰(shuí)也不愿落井下石這樣一種人類(lèi)的弱點(diǎn)，最終來(lái)達(dá)到自己的目標(biāo)，這種辦法效果與使用的次數(shù)成反比。
四、寵將法。
用表?yè)P(yáng)的辦法讓別人去做一些你想讓他去做的事情。寵將法本身是說(shuō)好聽(tīng)的話，讓他在受到贊揚(yáng)過(guò)程中產(chǎn)生一種舒服感，從而放松警惕，給你成功的機(jī)會(huì)。
五、激將法。
激起對(duì)方的潛能，認(rèn)為別人能做的，我都能做的到，別人做不到的，我也能做到，只有這種情況，運(yùn)用激將較易生效。這種方法應(yīng)該有很強(qiáng)的針對(duì)性，對(duì)手屬于爭(zhēng)強(qiáng)好勝的，應(yīng)用激將法是較容易奏效的。
六、告將法。
常采用的方法是越級(jí)上告，把談判陷入僵局的責(zé)任和困難全推到你要告的這個(gè)人身上。告將法較消極，甚至某種程度上講有一種消極的影響，有可能別人會(huì)轉(zhuǎn)變長(zhǎng)久以來(lái)對(duì)你積累的印象。
七、泥菩薩戰(zhàn)術(shù)。
采用不發(fā)言的辦法，消磨對(duì)方的自信心，達(dá)到本方的目的。因?yàn)闆](méi)有反應(yīng)比負(fù)面反應(yīng)更沒(méi)有辦法讓人捉摸。
當(dāng)企業(yè)的談判力勝于對(duì)手的談判力時(shí)，談判者的主要任務(wù)是充分運(yùn)用、發(fā)揮自己的談判力。一般情況下，企業(yè)的談判力，處于優(yōu)勢(shì)時(shí)，談判工作相對(duì)要簡(jiǎn)單容易些，但也不是像缺乏談判經(jīng)驗(yàn)的人想象的那么輕松。因?yàn)檎勁辛^強(qiáng)意味著自己有較多、較廣泛的選擇，有較大的文章可做，如何積極、有效、充分地利用這些選擇機(jī)會(huì)，也絕非易事。精明的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人總是讓最高明的談判能手從事優(yōu)勢(shì)最大的談判，因?yàn)閮?yōu)勢(shì)越大，談判出色與否，取得的結(jié)果懸殊也越大。
商務(wù)談判的基本法則之一就是盡量找談判力較弱或勢(shì)均力敵的談判對(duì)手進(jìn)行談判。因?yàn)樵谡勁辛γ黠@弱于對(duì)方的情況下，吃虧總是難免的。所以，與其花很多時(shí)間和精力到談判桌上作艱苦但往往徒勞的努力，不如多花些時(shí)間首先找一個(gè)合意的談判對(duì)手。
但是，在某些情況下，由于某種限制(如壟斷或急需)或錯(cuò)估對(duì)方談判力，或者由于談判過(guò)程中雙方勢(shì)力對(duì)比突然發(fā)生不利的變化，我們總是難免被迫進(jìn)行一些事實(shí)上處于劣勢(shì)的談判。劣勢(shì)談判難度相對(duì)較大，人們?yōu)榇税l(fā)明的技法也眾多，但萬(wàn)變不離其宗，劣勢(shì)談判最重要的是改變談判力勢(shì)態(tài)，然后才是運(yùn)用進(jìn)行實(shí)質(zhì)性談判的技巧。其基本要領(lǐng)是:削弱對(duì)方的優(yōu)勢(shì)，改變自己的劣勢(shì)，竭力揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短、避短，盡量減少讓步。
一般而言，商務(wù)談判中各方談判力的完全勢(shì)均力敵是不存在的。這里所說(shuō)的均勢(shì)，是指各方談判力在總體上的基本相當(dāng)。在各方勢(shì)力總體上基本相當(dāng)?shù)那闆r下，由于各方不同的特點(diǎn)，構(gòu)成談判力的各個(gè)因素強(qiáng)弱往往不同。所以，均勢(shì)談判的基本要領(lǐng)，是在平等相待的基礎(chǔ)上，找出雙方強(qiáng)弱點(diǎn)所在，并以我所長(zhǎng)，制彼所短，創(chuàng)造條件，努力把均勢(shì)改變?yōu)橛欣诩悍降膬?yōu)勢(shì)，把均勢(shì)談判改變?yōu)閮?yōu)勢(shì)談判。在制定轉(zhuǎn)化對(duì)策中，現(xiàn)代對(duì)策論將具有指導(dǎo)意義。無(wú)論企業(yè)在談判中處于優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)或均勢(shì)情形下，商務(wù)談判的策略和技巧的運(yùn)用都是非常重要的。人們?cè)趯?shí)踐中總結(jié)出了許多方法和技巧，掌握這些方法和技巧，對(duì)提高談判力具有重要作用。
商務(wù)談判策略論文篇八
商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，談判者的心理活動(dòng)內(nèi)容是由談判者的認(rèn)識(shí)、水平、修養(yǎng)等自身素質(zhì)所決定的，談判中的心理變化也就成為談判者是否成功的標(biāo)記。商務(wù)談判基本策略有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判基本策略，供你閱讀參考。
首先你要知道你自己這次談判的目的是什么，詳細(xì)的了解對(duì)家公司的經(jīng)營(yíng)狀況。把自己這次談判的工作明細(xì)化，找到對(duì)家與你的計(jì)劃共贏點(diǎn).，這樣你就很容易找到你談判的切入口。能有效的縮短你談判的時(shí)間和提高談判成功率。
在與你的對(duì)家談判時(shí)，不能過(guò)于急躁.要用語(yǔ)言的技巧來(lái)控制整個(gè)談判的局面。充分發(fā)揮你對(duì)事態(tài)的判斷能力和對(duì)他的了解，要做到欲擒故縱不能急于求成。一個(gè)好談判專(zhuān)家需要你有廣泛的知識(shí)面，通過(guò)簡(jiǎn)短的聊天,就會(huì)了解到你對(duì)家的生活習(xí)慣。找到與他溝通的話題，拉融你與他之間的距離。運(yùn)用你自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和談判技巧掌控整個(gè)局面，達(dá)到你談判的目的。
在談判的過(guò)程中會(huì)有許多的意外事情，這個(gè)時(shí)候做為談判者要有冷靜的頭腦。要懂得隨機(jī)應(yīng)變，運(yùn)用你談判成功的案例來(lái)做拋磚引玉的作用。不要因?yàn)橐粋€(gè)價(jià)格的不合而去磨嘴皮子，這樣會(huì)浪費(fèi)時(shí)間，要懂得變更法，想方設(shè)法在另外的環(huán)節(jié)補(bǔ)回你價(jià)格的缺口。使對(duì)方覺(jué)得你做事很大方，很有合作誠(chéng)意。
很多的談判者很注重談判過(guò)程的細(xì)節(jié)，而往往忽略了最后一錘定音的火侯把握.。一錘定音顧名思義就是一錘子買(mǎi)賣(mài)，很多人覺(jué)得整個(gè)談判結(jié)束了就可以一錘定音了。其實(shí)這并不是最好時(shí)機(jī)，在整個(gè)談判結(jié)束后，應(yīng)多和對(duì)家談以后合作的前景。分析未來(lái)市場(chǎng)可能發(fā)生的情況和兩家合作的必要性，為以后長(zhǎng)期合作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。然后一錘定音慶祝這次合作的圓滿成功。
談判最主要的是要了解對(duì)方的心理活動(dòng)，所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不貽也”。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，談判者的心理活動(dòng)內(nèi)容是由談判者的認(rèn)識(shí)、水平、修養(yǎng)等自身素質(zhì)所決定的，談判中的心理變化也就成為談判者是否成功的標(biāo)記。因此在談判時(shí)就要求談判者注意對(duì)方的心理活動(dòng)過(guò)程，以及時(shí)調(diào)整談判策略保護(hù)談判立場(chǎng)。
商務(wù)談判策略論文篇九
商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧，商務(wù)談判中語(yǔ)言一直是很重要的一門(mén)技藝，同時(shí)商務(wù)中的回答對(duì)手問(wèn)題是的語(yǔ)言技巧是尤其重要。淺談商務(wù)談判策略有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判策略，供你閱讀參考。
控制自身情緒。
商務(wù)談判最重要的就是對(duì)自身情緒的控制。急躁不安的情緒對(duì)于商務(wù)談判是有很大弊端的，因此談判代表必須控制好自己的情緒，而當(dāng)對(duì)方感情用事時(shí)，為了商務(wù)談判能夠正常進(jìn)行，談判代表應(yīng)采取溫和的態(tài)度，安撫對(duì)方情緒，使其平靜下來(lái)。業(yè)務(wù)網(wǎng)提醒談判代表，情緒控制是談判者最重要的素質(zhì)。
適當(dāng)使用激將法。
在談判中有時(shí)適當(dāng)采用激將的辦法，可以激發(fā)對(duì)方的談判興趣，也有可能使對(duì)方暴露意圖，而使自己占據(jù)主動(dòng)。業(yè)務(wù)網(wǎng)特別提醒，談判代表不可過(guò)度使用激將法，免得將對(duì)方激怒了，所以激將法還需要把握好度的，要根據(jù)談判實(shí)際情況而定。
主動(dòng)表示。
有時(shí)憤怒及其他強(qiáng)烈的感情用事行為，也可以作為有效的談判手段，但此法必須慎用，要經(jīng)過(guò)仔細(xì)考慮后才能主動(dòng)表現(xiàn)出來(lái)。這種方法在軍事、政治談判中常會(huì)出現(xiàn)，而商務(wù)談判則較少用。商務(wù)談判為的是爭(zhēng)取最大的權(quán)益，過(guò)于主動(dòng)表示只會(huì)讓對(duì)方提高底線，不利于自身利益。
適時(shí)的直率。
當(dāng)談判瀕臨破裂邊緣時(shí)，適時(shí)地說(shuō)幾句肺腑之言，往往能消除彼此間的成見(jiàn)，化干戈為玉帛。適時(shí)的直率，是為了保證談判繼續(xù)進(jìn)行，也是為了給對(duì)方一個(gè)好的印象，有利于談判的成功。
投其所好。
由于每個(gè)人的生活習(xí)慣和習(xí)俗愛(ài)好的不同，所以每個(gè)人都不可能迎合對(duì)方，使對(duì)方喜歡自己。當(dāng)談判代表能夠了解對(duì)方的習(xí)慣愛(ài)好時(shí)，投其所好，是對(duì)方對(duì)談判代表產(chǎn)生一定的好感，這樣才能使對(duì)方能夠做出讓步，使彼此在盈利的情況下，能夠彼此合作。
1.報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略。
報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略是依靠談判者根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，并提出報(bào)價(jià)，以促成成交的策略。適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定在談判進(jìn)行到多少分鐘開(kāi)始報(bào)價(jià)，這就要求談判者根據(jù)談判根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)同時(shí)結(jié)合當(dāng)前談判的進(jìn)度自己掌握時(shí)機(jī)。多數(shù)的經(jīng)驗(yàn)表明最適當(dāng)?shù)膱?bào)價(jià)時(shí)機(jī)就是當(dāng)買(mǎi)方詢(xún)問(wèn)價(jià)格時(shí)，因?yàn)檫@時(shí)買(mǎi)方在了解了產(chǎn)品后已經(jīng)有交易動(dòng)機(jī)，此時(shí)報(bào)價(jià)自然水到渠成。若是在買(mǎi)家正處在了解產(chǎn)品階段，包括價(jià)值、性能等，他們往往不會(huì)產(chǎn)生交易的想法，此時(shí)即使賣(mài)方報(bào)出了合理的價(jià)格，也不會(huì)引起買(mǎi)家的興趣。但是也有些時(shí)候就是談判一開(kāi)始買(mǎi)家就是問(wèn)價(jià)格，此時(shí)他們往往沒(méi)有真正的興趣，應(yīng)對(duì)這種情況，最好的方式就是轉(zhuǎn)移他們的注意力，將他們的注意力從價(jià)格轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)價(jià)值上，讓他們對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣真正的產(chǎn)生交易動(dòng)機(jī)。當(dāng)然若是買(mǎi)方堅(jiān)持開(kāi)始就報(bào)價(jià)，轉(zhuǎn)移注意力也沒(méi)效果，那就只能是順應(yīng)他們的想法，具體情況還要求談判者隨機(jī)應(yīng)變。
2.報(bào)價(jià)的表達(dá)策略。
任何可以商量的余地千萬(wàn)不要使用“大概”、“大約”、“估計(jì)”一類(lèi)含糊其辭的詞語(yǔ)，因?yàn)檫@會(huì)使對(duì)方感到報(bào)價(jià)不實(shí)。當(dāng)你十分肯定的報(bào)價(jià)時(shí)，買(mǎi)家通用的手段就是以第三方的低價(jià)格作為脅迫，迫使你降價(jià)。此時(shí)最忌諱的就是馬上聽(tīng)信買(mǎi)家降價(jià)，你應(yīng)明確告訴他：“一分錢(qián)，一分貨”，并對(duì)第三方的低價(jià)毫不介意。當(dāng)然報(bào)價(jià)表大策略并不意味著一口價(jià)，而是要自己站穩(wěn)腳跟，等待對(duì)方表現(xiàn)出真實(shí)的交易意圖才開(kāi)始進(jìn)行讓步，也算表達(dá)自己的誠(chéng)意。
報(bào)價(jià)差別策略是由于購(gòu)買(mǎi)數(shù)量、付款方式、交貨期限、交貨地點(diǎn)、客戶性質(zhì)等方面的不同，采取同一商品的購(gòu)銷(xiāo)價(jià)格不同的策略。這種價(jià)格差別，體現(xiàn)了商品交易中的市場(chǎng)需求導(dǎo)向。例如，對(duì)老客戶或大批量需求的客戶，為鞏固良好的客戶關(guān)系或建立起穩(wěn)定的交易聯(lián)系，可適當(dāng)實(shí)行價(jià)格折扣;對(duì)新客戶，有時(shí)為開(kāi)拓新市場(chǎng)，亦可給予適當(dāng)讓價(jià);對(duì)某些需求彈性較小的商品，可適當(dāng)實(shí)行高價(jià)策略;對(duì)方“等米下鍋”，價(jià)格則不宜下降;旺季較淡季或應(yīng)時(shí)較背時(shí)，價(jià)格自然較高;交貨地點(diǎn)遠(yuǎn)程較近程或區(qū)位優(yōu)越者，應(yīng)有適當(dāng)加價(jià);支付方式，一次付款較分期付款或延期付款，價(jià)格須給予優(yōu)惠等等。
報(bào)價(jià)對(duì)比策略是指向?qū)Ψ綊伋鲇欣诒痉降亩鄠€(gè)商家同類(lèi)商品交易的報(bào)價(jià)單，設(shè)立一個(gè)價(jià)格參照系，然后將所交易的商品與這些商家的同類(lèi)商品在性能、質(zhì)量、服務(wù)與其他交易條件等方面做出有利于本方的比較，并以此作為本方要價(jià)的依據(jù)。使用報(bào)價(jià)對(duì)比策略，往往可以增強(qiáng)報(bào)價(jià)的可信度和說(shuō)服力，一般有很好的效果。報(bào)價(jià)對(duì)比可以從多方面進(jìn)行。例如，將本商品的價(jià)格與另一可比商品的價(jià)格進(jìn)行對(duì)比，以突出相同使用價(jià)值的不同價(jià)格;將本商品及其附加各種利益后的價(jià)格與可比商品不附加各種利益的價(jià)格進(jìn)行對(duì)比，以突出不同使用價(jià)值的不同價(jià)格;將本商品的價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)者同一商品的價(jià)格進(jìn)行對(duì)比，以突出相同商品的不同價(jià)格等。在談判中如果是對(duì)手采取此策略，我們也要積極應(yīng)對(duì)，主要的應(yīng)對(duì)措施是：第一要求對(duì)方提供有關(guān)證據(jù)，證實(shí)其所提供的其他商家的報(bào)價(jià)單的真實(shí)性。第二仔細(xì)查找報(bào)價(jià)單及其證據(jù)的漏洞，如性能、規(guī)格型號(hào)、質(zhì)量檔次、報(bào)價(jià)時(shí)間和其他交易條件的差異與不可比性，并以此作為突破對(duì)方設(shè)立的價(jià)格參照系屏障的切入點(diǎn)。第三本方也拋出有利于自己的另外一些商家的報(bào)價(jià)單，并做相應(yīng)的比較，以其人之道還治其人之身。當(dāng)然這就要求在談判之前充分準(zhǔn)備收集材料。第四找出對(duì)方價(jià)格參照系的一個(gè)漏洞，并予以全盤(pán)否定之，堅(jiān)持本方的要價(jià)。
利于賣(mài)方的變化。同樣，當(dāng)買(mǎi)方的報(bào)價(jià)較低，并有理有據(jù)時(shí)，賣(mài)方往往也會(huì)重新估算買(mǎi)方的保留價(jià)格，從而價(jià)格談判的合理范圍便會(huì)發(fā)生有利于買(mǎi)方的變化。當(dāng)然，此策略發(fā)揮作用的前提條件是報(bào)價(jià)的合理性，報(bào)出的價(jià)格是要經(jīng)過(guò)考察分析得出的結(jié)果，切不能漫天要價(jià)，會(huì)給對(duì)方?jīng)]有誠(chéng)意的感覺(jué)，從而失去談判交易機(jī)會(huì)。
報(bào)價(jià)分割策略是主要為了迎合買(mǎi)方的求廉心理，將商品的計(jì)量單位細(xì)分化，然后按照最小的計(jì)量單位報(bào)價(jià)的策略。價(jià)格分割是一種心理策略。賣(mài)方報(bào)價(jià)時(shí)，采用這種報(bào)價(jià)策略，能使買(mǎi)方對(duì)商品價(jià)格產(chǎn)生心理上的便宜感，容易為買(mǎi)方所接受。報(bào)價(jià)分割策略包括兩種形式，一種是用較小的單位報(bào)價(jià)，例如：茶葉每公斤200元報(bào)成每?jī)?0元;大米每噸1000元報(bào)成每公斤1元。國(guó)外某些廠商刊登的廣告也采用這種技巧，如“淋浴1次8便士”、“油漆1平方米僅僅5便士”。巴黎地鐵公司的廣告是：“每天只需付30法郎，就有200萬(wàn)旅客能看到你的廣告?！庇眯挝粓?bào)價(jià)比大單位報(bào)價(jià)會(huì)使人產(chǎn)生便宜的感覺(jué)，更容易使人接受。另一種就是用較小單位商品的價(jià)格進(jìn)行比較，例如：“每天少抽一支煙，每天就可訂一份報(bào)紙。“使用這種電冰箱平均每天0.5元電費(fèi)，”0.5元只夠吃一根最便宜的冰棍?！薄耙淮ノ鄯勰馨?600個(gè)碟子洗得干干凈凈。”用小商品的價(jià)格去類(lèi)比大商品會(huì)給人以親近感，拉近與消費(fèi)者之間的距離。
商務(wù)談判是人們生活中的一個(gè)重要組成部分，小到我們?nèi)ド痰曩I(mǎi)件衣服，大到國(guó)與國(guó)之間的貿(mào)易往來(lái)，這些經(jīng)濟(jì)行為都離不開(kāi)商務(wù)談判。而報(bào)價(jià)作為談判過(guò)程的核心和重要環(huán)節(jié)，對(duì)于一場(chǎng)談判的結(jié)果更是尤為重要，這就要求我們掌握一些基本的報(bào)價(jià)策略以便在日后談判中占據(jù)上風(fēng)，但是要知道商務(wù)談判更是一種藝術(shù)，還有很多經(jīng)驗(yàn)技巧需要我們?cè)趯?shí)踐中體驗(yàn)積累。所以在進(jìn)行一次商務(wù)談判之前要做好充足的準(zhǔn)備，做到知己知彼，同時(shí)在談判過(guò)程中能夠隨機(jī)應(yīng)變，最終獲得經(jīng)濟(jì)利益。
商務(wù)談判策略論文篇十
當(dāng)企業(yè)的談判力勝于對(duì)手的談判力時(shí)，談判者的主要任務(wù)是充分運(yùn)用、發(fā)揮自己的談判力。一般情況下，企業(yè)的談判力，處于優(yōu)勢(shì)時(shí)，談判工作相對(duì)要簡(jiǎn)單容易些，但也不是像缺乏談判經(jīng)驗(yàn)的人想象的那么輕松。因?yàn)檎勁辛^強(qiáng)意味著自己有較多、較廣泛的選擇，有較大的文章可做，如何積極、有效、充分地利用這些選擇機(jī)會(huì)，也絕非易事。精明的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人總是讓最高明的談判能手從事優(yōu)勢(shì)最大的談判，因?yàn)閮?yōu)勢(shì)越大，談判出色與否，取得的結(jié)果懸殊也越大。
商務(wù)談判的基本法則之一就是盡量找談判力較弱或勢(shì)均力敵的談判對(duì)手進(jìn)行談判。因?yàn)樵谡勁辛γ黠@弱于對(duì)方的情況下，吃虧總是難免的。所以，與其花很多時(shí)間和精力到談判桌上作艱苦但往往徒勞的努力，不如多花些時(shí)間首先找一個(gè)合意的談判對(duì)手。
但是，在某些情況下，由于某種限制(如壟斷或急需)或錯(cuò)估對(duì)方談判力，或者由于談判過(guò)程中雙方勢(shì)力對(duì)比突然發(fā)生不利的變化，我們總是難免被迫進(jìn)行一些事實(shí)上處于劣勢(shì)的談判。劣勢(shì)談判難度相對(duì)較大，人們?yōu)榇税l(fā)明的技法也眾多，但萬(wàn)變不離其宗，劣勢(shì)談判最重要的是改變談判力勢(shì)態(tài)，然后才是運(yùn)用進(jìn)行實(shí)質(zhì)性談判的技巧。其基本要領(lǐng)是:削弱對(duì)方的優(yōu)勢(shì)，改變自己的劣勢(shì)，竭力揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短、避短，盡量減少讓步。
一般而言，商務(wù)談判中各方談判力的完全勢(shì)均力敵是不存在的。這里所說(shuō)的均勢(shì)，是指各方談判力在總體上的基本相當(dāng)。在各方勢(shì)力總體上基本相當(dāng)?shù)那闆r下，由于各方不同的特點(diǎn)，構(gòu)成談判力的各個(gè)因素強(qiáng)弱往往不同。所以，均勢(shì)談判的基本要領(lǐng)，是在平等相待的基礎(chǔ)上，找出雙方強(qiáng)弱點(diǎn)所在，并以我所長(zhǎng)，制彼所短，創(chuàng)造條件，努力把均勢(shì)改變?yōu)橛欣诩悍降膬?yōu)勢(shì)，把均勢(shì)談判改變?yōu)閮?yōu)勢(shì)談判。在制定轉(zhuǎn)化對(duì)策中，現(xiàn)代對(duì)策論將具有指導(dǎo)意義。無(wú)論企業(yè)在談判中處于優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)或均勢(shì)情形下，商務(wù)談判的策略和技巧的運(yùn)用都是非常重要的。人們?cè)趯?shí)踐中總結(jié)出了許多方法和技巧，掌握這些方法和技巧，對(duì)提高談判力具有重要作用。
商務(wù)談判策略論文篇十一
談判中，人的因素除了觀念問(wèn)題之外，情感表露也對(duì)談判能產(chǎn)生重要影響。當(dāng)然，我們期待談判對(duì)手的感情泄露能有助于談判的順利進(jìn)行。例如，你的談判對(duì)手剛剛做了一筆漂亮的生意，或者摸彩中了頭獎(jiǎng)，使他在談判中不禁喜形于色。對(duì)方高昂的情緒可能就使得談判非常順利，很快達(dá)成協(xié)議。
然而，你也會(huì)碰到個(gè)別不如意的對(duì)手，情緒低落，甚至對(duì)你可能大發(fā)雷霆。我們偶爾在商店也會(huì)碰到，個(gè)別顧客沖著售貨員就出售的貨物質(zhì)量或其他的原因而發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，大發(fā)脾氣，售貨員覺(jué)得不是自己的問(wèn)題而往往試圖解釋?zhuān)蛻魠s根本聽(tīng)不進(jìn)去，不但要求退貨，而且繼續(xù)大吵大鬧，有時(shí)甚至雙方會(huì)發(fā)生激烈的口角。感情泄露在談判中有時(shí)雙方都難以抑制。個(gè)人的情緒還會(huì)有一定的傳染性。有時(shí)處理不當(dāng)，矛盾激化，就使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步。
結(jié)果雙方之間很難再合作下去。因此，對(duì)待和把握談判者的感情表露也是解決人的問(wèn)題的一個(gè)重要方面。在商務(wù)交往中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛，如何對(duì)待談判者的情感表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒，對(duì)今后雙方的進(jìn)一步合作有深遠(yuǎn)的影響。有經(jīng)驗(yàn)的談判專(zhuān)家建議，處理談判中的情感沖突，不能采取面對(duì)面的硬式方法。采取硬式的解決方法往往會(huì)使沖突升級(jí)，反而不利于談判的繼續(xù)進(jìn)行。對(duì)待過(guò)激的情緒問(wèn)題，我們不妨可以從以下三個(gè)方面來(lái)著手解決。
1、首先關(guān)注和了解對(duì)方的情緒，也包括你自己的情緒;。
2、讓對(duì)手的情緒得到發(fā)泄;。
3、使用象征性的體態(tài)語(yǔ)言緩解情感沖突。
商務(wù)談判策略論文篇十二
在我們逐步拋棄了“獨(dú)占一個(gè)大餅”的傳統(tǒng)談判思想后，“雙贏”的商務(wù)談判在大踏步向我們走來(lái)并成為時(shí)尚。商務(wù)談判雙贏策略有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判雙贏策略，供你閱讀參考。
1、擴(kuò)大總體利益，就是把“蛋糕做大”。雙方談判者在談判伊始就應(yīng)該考慮如何進(jìn)行全局化的布置，增加更多的資源，滿足雙方的需求。只有先把蛋糕做大，再想法設(shè)法把蛋糕分好，而不是急于分蛋糕，認(rèn)為蛋糕只有這么大，先下手為強(qiáng)，就可以多分一些，這是不明智的做法。雙方應(yīng)該通過(guò)雙方的努力降低成本，減少風(fēng)險(xiǎn)，讓總體利益擴(kuò)大，從而雙方都有利可圖。
2、注重利益，而非立場(chǎng)。利益是談判雙方實(shí)質(zhì)性的求，立場(chǎng)則是談判者利益形式上或以此而做出的某種決策。每一種利益都有多種可以滿足的方式，談判雙方的沖突不是在立場(chǎng)上，而是在利益上。聰明的談判雙方需要協(xié)調(diào)利益，而不是立場(chǎng)?！袄媸谴偈拐勁姓咦龀鰶Q定，利益是隱藏在立場(chǎng)背后的動(dòng)機(jī)”。在談判雙方的立場(chǎng)背后，或許存在共同的彼此兼容的利益，這就是打破談判僵局，促使雙贏的突破點(diǎn)。
1)換位思考，互相體諒。談判不應(yīng)該索取無(wú)度，漫天要價(jià)，從而導(dǎo)致談判失敗。談判雙方應(yīng)該認(rèn)真考慮自己需求及利益，還要同時(shí)從對(duì)方角度出發(fā)，考慮一下對(duì)方想獲得的利益。
2)注意商務(wù)談判需要。通過(guò)談判既要讓自己的也要讓對(duì)方的需求得到滿足。
3)準(zhǔn)備替代方案。談判雙方最初的方案對(duì)自己最有利的，當(dāng)最初方案不能實(shí)現(xiàn)時(shí)，應(yīng)該經(jīng)過(guò)協(xié)商、妥協(xié)找到一個(gè)使雙方談判者都能接受的方案。
3、對(duì)事不對(duì)人。當(dāng)談判雙方疆持時(shí)，無(wú)論爭(zhēng)辯多么激烈，討價(jià)多么苛刻，要將人的問(wèn)題和利益區(qū)分開(kāi)來(lái)，不能惡言相向，進(jìn)行人身攻擊。在過(guò)程中，要正確提出看法，同時(shí)保持情緒穩(wěn)定，建立融洽的談判氣氛，多溝通，不要發(fā)生激烈的爭(zhēng)吵。
4、客觀標(biāo)準(zhǔn)原則。是解決問(wèn)題的有效辦法，可以不傷和氣快速獲得談判結(jié)果。
5、互利互惠原則。根據(jù)雙方的需求，依據(jù)公平合理的幾個(gè)，使雙方各取所需，各償所愿。
6、平等協(xié)商原則。談判的任一方都不能仗勢(shì)欺人，認(rèn)為自己比對(duì)方實(shí)力雄厚，從而以大欺小，導(dǎo)致無(wú)法“共贏”。
商務(wù)談判策略論文篇十三
世界談判大師赫伯寇恩說(shuō)：“人生就是一大張談判桌，不管喜不喜歡，你已經(jīng)置身其中了?！薄熬拖裨谏钪幸粯?，你在商務(wù)上或工作上不見(jiàn)得能得到你所要的，你靠談判得到你所要的?！?BR> 中國(guó)自古就有“財(cái)富來(lái)回滾，全憑舌上功”的說(shuō)法。在現(xiàn)代商業(yè)活動(dòng)中，談判已是交易的前奏曲，談判是銷(xiāo)售的主旋律?？梢院敛豢鋸埖卣f(shuō)，人生在世，你無(wú)法逃避談判;從事商業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，除了談判你別無(wú)選擇。然而盡管談判天天都在發(fā)生，時(shí)時(shí)都在進(jìn)行，但要使談判的結(jié)果盡如人意，卻不是一件容易的事。怎樣才能做到在談判中揮灑自如、游刃有余，既實(shí)現(xiàn)己方目標(biāo)，又能與對(duì)方攜手共慶呢?本篇文章旨在告訴你一些談判的技巧，我們來(lái)一起走進(jìn)談判的圣殿，領(lǐng)略其博大精深的內(nèi)涵，解讀其運(yùn)籌帷幄的奧妙。
一直以來(lái)，談判無(wú)時(shí)不有，無(wú)處不在。大到國(guó)家會(huì)談，小到個(gè)人切磋協(xié)商，談判已經(jīng)滲透到現(xiàn)代社會(huì)政治、經(jīng)濟(jì)、軍事、文化、外交等各個(gè)領(lǐng)域之中，成為人與人之間，組織與組織之間，國(guó)家與國(guó)家之間相互交流溝通，達(dá)成共識(shí)不可或缺的工具。若想在談判過(guò)程中旗開(kāi)得勝并非易事，豐富的經(jīng)驗(yàn)，鮮活的技巧當(dāng)然必不可少。以往我認(rèn)為談判只要能說(shuō)會(huì)道就可以了，自從這學(xué)期學(xué)了國(guó)際商務(wù)談判，改變了以往在腦海中根深蒂固的觀點(diǎn)，明白了人與人之間、企業(yè)和企業(yè)之間，無(wú)時(shí)無(wú)刻不在發(fā)生著聯(lián)系，有聯(lián)系，就會(huì)有沖突，解決沖突的辦法，就是雙方坐下來(lái)溝通、協(xié)商，也就是談判。通過(guò)談判，或者解決爭(zhēng)議，或者促進(jìn)雙方的友好關(guān)系，或者滿足各自的利益需要。談判有大有小，有經(jīng)濟(jì)性質(zhì)的，又有非經(jīng)濟(jì)性質(zhì)的。而商務(wù)談判，就是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟(jì)利益為目的，就雙方的商務(wù)往來(lái)關(guān)系進(jìn)行的談判。所以商務(wù)談判至關(guān)重要，我覺(jué)得商務(wù)談判是一門(mén)藝術(shù)，掌握談判這門(mén)藝術(shù)確是企業(yè)經(jīng)營(yíng)成功的一個(gè)重要因素與手段，為了能夠在商務(wù)談判的過(guò)程中取得成功，人們對(duì)談判的學(xué)習(xí)，探索，研究也趨之若鶩。然而，談判過(guò)程充滿了變數(shù)和陷阱，談判桌上風(fēng)云變幻，波瀾起伏，唯有準(zhǔn)備充分，做到知己知彼，方能心中有數(shù)、胸有成竹，加之穩(wěn)中求變，方能勝券在握、穩(wěn)操勝算古人語(yǔ)“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”的軍事思想意義深遠(yuǎn)，我認(rèn)為若能在談判過(guò)程中做到“知己知彼”那么談判就成功了一半，若在“知己知彼”的基礎(chǔ)上再做到“穩(wěn)中求變”那么你就可以在談判中游刃有余了至少也會(huì)達(dá)到雙贏。
孫武曰“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。一次成功的談判，戰(zhàn)前的準(zhǔn)備工作顯得尤為重要。磨刀不誤砍柴工，漫長(zhǎng)的談判需要更為漫長(zhǎng)的準(zhǔn)備工作，其中信息的收集是談判前一項(xiàng)重要的工作，準(zhǔn)確可靠的商務(wù)談判信息是談判能否成功的可靠保證，是確定談判目的的基礎(chǔ)。很多談判代表常常輸在起跑線上，卻渾然不知。唯有準(zhǔn)確把握政治法律信息、市場(chǎng)信息、科技信息、金融信息、對(duì)手及其所代表利益團(tuán)體信息，最大限度的掌握有效資訊，仔細(xì)分析對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)與劣勢(shì)，真正做到“知彼”才是成功談判的有利保障?！爸恕钡恼嬲饬x在于深入了解對(duì)方的劣勢(shì)，并在談判的過(guò)程中將其放大，用以打擊對(duì)手的自信心或者抵消他的優(yōu)勢(shì)?！按驌簟笔秦灤┱麄€(gè)談判過(guò)程的，通常情況下，要運(yùn)用語(yǔ)言魅力、個(gè)人風(fēng)度甚至是一個(gè)眼神。
“知彼”固然重要，然而“知己”這個(gè)重要環(huán)節(jié)同樣不可忽略。古人云:“欲勝人者，必先自勝;欲論人者，必先自論;欲知人者;必先自知”，倘若一個(gè)談判者尚不能對(duì)自身有一個(gè)準(zhǔn)確的了解，或者談判對(duì)手對(duì)你的了解比你對(duì)自身的了解更精準(zhǔn)，這將會(huì)導(dǎo)致你在談判過(guò)程中處于被動(dòng)的位置，又如何有效地維護(hù)自身所代表的組織的權(quán)益呢?因此，談判者應(yīng)該準(zhǔn)確了解自身的優(yōu)劣勢(shì)，合理提煉自身優(yōu)勢(shì)，并在談判過(guò)程中充分展現(xiàn)，盡可能讓這些優(yōu)勢(shì)閃光，從而掩蓋自身的劣勢(shì)為自己贏得主動(dòng)權(quán)。
商務(wù)談判要“知己知彼”，才能“百戰(zhàn)不殆”?！爸骸本褪且_地了解我方的談判實(shí)力、談判能力和一切對(duì)談判有利或不利的客觀要素，以便“揚(yáng)長(zhǎng)避短，趨利避害”;“知彼”就是要了解對(duì)方的實(shí)力、談判目的、需要、談判策略、談判風(fēng)格和談判人員的特點(diǎn)以及與談判相關(guān)的對(duì)手的一切情況。在商務(wù)談判中，誰(shuí)能在談判信息上擁有優(yōu)勢(shì)，能夠真正做到“知己知彼”。
商務(wù)談判策略論文篇十四
商務(wù)談判既要著眼于其本身，即促使對(duì)方最大限度地接受己方的要求，又要考慮雙方達(dá)成的協(xié)議是否可以順利履行。商務(wù)談判策略技巧有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判策略技巧，供你閱讀參考。
談判不是萬(wàn)能的，要慎重爭(zhēng)取客觀上無(wú)法達(dá)到的談判目標(biāo)。設(shè)定合理的談判目標(biāo)是商務(wù)談判的首要問(wèn)題。在談判之前，雙方就要初步設(shè)定一個(gè)合理的談判目標(biāo)，并且談判過(guò)程中不斷地根據(jù)談判情況及發(fā)現(xiàn)的新情況調(diào)整談判目標(biāo)。
衡量目標(biāo)是否合理的主要標(biāo)準(zhǔn)有三個(gè)。
第一個(gè)是是否恰如其分地反映己方的交易實(shí)力和談判地位。
第二個(gè)是是否讓對(duì)方有利可圖。
第三個(gè)是是否會(huì)導(dǎo)致己方頻頻讓步。
當(dāng)然，不同的談判對(duì)手對(duì)談判的期待值不同，談判目標(biāo)反映己方交易實(shí)力和談判地位的程度也不盡相同。因此，這些衡量標(biāo)準(zhǔn)是有彈性的，要根據(jù)談判及談判對(duì)手的具體情況做相應(yīng)的調(diào)整。
商務(wù)談判的目的就是將己方的交易實(shí)力和優(yōu)勢(shì)談判地位最大限度地轉(zhuǎn)換為實(shí)實(shí)在在的商業(yè)利益。因此，談判目標(biāo)也必須反映最大限度地反映己方的交易實(shí)力和談判地位。
但反過(guò)來(lái)看，談判目標(biāo)又不能脫離己方的交易實(shí)力和談判地位，而成為不切實(shí)際的目標(biāo)。如果目標(biāo)設(shè)定過(guò)低，己方得不到應(yīng)得的利益。如果目標(biāo)設(shè)定過(guò)高，己方就不但可能達(dá)不到目標(biāo)，還有可能在其爭(zhēng)取過(guò)高目標(biāo)的過(guò)程中破壞雙方的友好關(guān)系，導(dǎo)致談判失敗，或者雖然談判成功，但雙方彼此信任的友好關(guān)系已被破壞，后續(xù)履行就會(huì)問(wèn)題不斷。因此，合理的談判目標(biāo)一定要從正反兩方面都恰如其分地反映己方的交易實(shí)力和談判地位。
讓對(duì)方有利可圖的目的是要對(duì)方認(rèn)真對(duì)待談判，繼續(xù)進(jìn)行談判。如果對(duì)方無(wú)利可圖，就不會(huì)認(rèn)真進(jìn)行談判，甚至關(guān)閉談判的大門(mén)，己方目標(biāo)也就無(wú)從實(shí)現(xiàn)。因此，合理的談判目標(biāo)一定要讓對(duì)方有利可圖。
談判目標(biāo)過(guò)高除了可能會(huì)導(dǎo)致談判破裂，還可能會(huì)導(dǎo)致己方不斷讓步。如果己方不斷讓步，就會(huì)讓對(duì)方起了覬覦之心，覺(jué)得己方還有讓步的余地，這樣一來(lái)，到了底線也難堅(jiān)守，因?yàn)閷?duì)方認(rèn)為己方還可以讓步。因此，合理的談判目標(biāo)在考慮將己方利益最大化的同時(shí)，還要避免己方不斷讓步。
合理的談判目標(biāo)不應(yīng)只是一個(gè)目標(biāo)，而應(yīng)包括最高目標(biāo)，滿意目標(biāo)和最低目標(biāo)，并且還要在談判過(guò)程中根據(jù)談判及對(duì)方的具體情況不斷進(jìn)行調(diào)整。
最高目標(biāo)是指有可能通過(guò)談判達(dá)到的最好的結(jié)果，但絕不是可望不可及。
滿意目標(biāo)是指通過(guò)談判達(dá)到的正常結(jié)果，如果達(dá)到了，就很滿意。
最低目標(biāo)就是所謂的談判底線，是指通過(guò)談判至少要達(dá)到的結(jié)果，如果達(dá)不到，就不再談判。
在厘清這三個(gè)目標(biāo)的同時(shí)，還要準(zhǔn)備好從最高目標(biāo)依次退到最低目標(biāo)的理由或基本思路。恰當(dāng)?shù)淖尣嚼碛煽梢宰寣?duì)方在己方讓步時(shí)心滿意足，不再得寸進(jìn)尺，步步緊逼。反之，沒(méi)有理由或不恰當(dāng)?shù)睦碛蓵?huì)給對(duì)方造成己方漫天要價(jià)，坐地還錢(qián)的不良印象，還可能會(huì)讓對(duì)方反生覬覦之心，得寸進(jìn)尺，步步緊逼，直至雙方火并，嚴(yán)重的還會(huì)導(dǎo)致談判破裂，一拍兩散。
在商務(wù)談判中，經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到一方抗議說(shuō)，“這不公平”，這甚至成了談判中的口頭語(yǔ)。那么，什么才是商務(wù)談判中的“公平”?衡量“公平”的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是雙方的交易實(shí)力和談判地位，而不是通常意義上的平等或?qū)Φ取?BR> 所謂“雙贏”、“共贏”，其實(shí)就是指雙方都獲得了按照自己的實(shí)力應(yīng)該獲得的結(jié)果，而不是獲得了相同的結(jié)果。事實(shí)上，獲得相同的結(jié)果也是不可能的。然而，一個(gè)交易必須由雙方甚至多方共同完成，只有一方是無(wú)法完成一個(gè)交易的，因此，即使一方占有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，也要關(guān)照對(duì)方的利益，讓對(duì)方有利可圖。
在理解“實(shí)力”時(shí)，我們要注意到它有正反兩方面作用。正面的作用是，可以創(chuàng)造價(jià)值。反面的作用是，可以不造成損失。
幾乎每個(gè)談判方的實(shí)力都有正反兩方面的作用，即使是具有優(yōu)勢(shì)地位的一方的實(shí)力也具有反面作用。只不過(guò)其少有在談判中反向運(yùn)用實(shí)力的機(jī)會(huì)而已，因此大家就會(huì)忽略其實(shí)力的反面作用。
對(duì)于處于優(yōu)勢(shì)地位的一方來(lái)講，實(shí)力的反面作用也有其現(xiàn)實(shí)意義。如果具有優(yōu)勢(shì)地位的一方清楚地將其談判目標(biāo)設(shè)定為實(shí)現(xiàn)更大的利益，那么，處于劣勢(shì)地位的一方只要不讓其達(dá)到這樣的目標(biāo)就算是談判成功。這樣一來(lái)，雙方在心理上就顛倒了，具有優(yōu)勢(shì)地位的一方反而會(huì)顯得束手無(wú)策。
在這樣情況下，處于優(yōu)勢(shì)地位的一方就要考慮運(yùn)用其實(shí)力的反面作用，即我可以給你造成更大的損失，我輸?shù)闷?，你輸不起，以迫使處于劣?shì)地位的一方端正態(tài)度，積極推進(jìn)談判進(jìn)程。
保持雙方友好關(guān)系，不但有助于促成談判成功，還有利于后續(xù)履行。因此，在盡力爭(zhēng)取反映己方實(shí)力的談判目標(biāo)的同時(shí)，要顧及對(duì)方的心理感受，以便在實(shí)現(xiàn)己方談判目標(biāo)的同時(shí)，還能保持雙方的友好關(guān)系。即使本次談判不成功，也不能談崩，搞壞雙方友好關(guān)系，以便給別人留機(jī)會(huì)再談。為此，己方談判人員要做到以下幾點(diǎn)：
(1)無(wú)論對(duì)方態(tài)度如何，己方都要不卑不亢，一直保持禮貌。
(2)即便己方處于優(yōu)勢(shì)談判地位，但也不要以威脅的手段壓迫對(duì)方。
(3)滿足對(duì)方最基本的商業(yè)要求。如果對(duì)方從談判中顆粒無(wú)收，對(duì)方就會(huì)無(wú)所畏懼，因?yàn)樗鼪](méi)有所得，也就沒(méi)有什么可失去的了。因此，在商務(wù)談判中，至少要滿足對(duì)方最基本的要求。
(4)讓對(duì)方談判人員確信其已經(jīng)獲得了最大的利益，以避免其被上司指責(zé)沒(méi)有盡力。任何一個(gè)公司，無(wú)論大小都是由一個(gè)個(gè)活生生的人來(lái)代表的。雖然是兩個(gè)公司在談判，但其中摻雜了代表雙方參與談判的所有人的個(gè)人利益和感受。其中，最重要的就是雙方談判人員的職業(yè)利益。也就是說(shuō)，無(wú)論談判結(jié)果如何，從雙方談判人員的職業(yè)利益角度來(lái)講，必須讓他們能夠回去向上司有所交代，使得他們可以向上司證明，他們已經(jīng)盡力了，他們已經(jīng)獲得了己方可以獲得的最大利益。否則的話，上司就會(huì)指責(zé)他們，說(shuō)他們不稱(chēng)職，給他們?cè)斐陕殬I(yè)上的不利影響。尤其要注意的是，不能讓對(duì)方的談判人員感覺(jué)，如果他們的上司來(lái)了，就會(huì)得到更好的談判結(jié)果。只要有這種感覺(jué)，對(duì)方有經(jīng)驗(yàn)的談判人員就不會(huì)輕易接受己方的要求。
(5)不要無(wú)謂地爭(zhēng)個(gè)誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)，指出對(duì)方錯(cuò)誤時(shí)要慎重，絕對(duì)不要指責(zé)或譏諷對(duì)方犯了錯(cuò)誤。在商務(wù)談判中，不是誰(shuí)說(shuō)得對(duì)就一定要聽(tīng)誰(shuí)的，不是誰(shuí)有理誰(shuí)就一定能占上風(fēng)。商務(wù)談判的目的不是證明己方是正確的，對(duì)方是錯(cuò)誤的，而是要達(dá)成對(duì)己方有利的結(jié)果。無(wú)謂地爭(zhēng)個(gè)誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)，不但于事無(wú)益，還會(huì)影響雙方的友好關(guān)系。如果指出對(duì)方的錯(cuò)誤對(duì)己方確實(shí)有利，那就可以指出對(duì)方的錯(cuò)誤，但要慎重。
首先要搞清楚對(duì)方真的是犯了錯(cuò)誤嗎?其次要禮貌地指出，并且讓對(duì)方相信己方?jīng)]有惡意，完全是為了推進(jìn)談判。最后，無(wú)論如何也不要指責(zé)或譏諷對(duì)方犯了錯(cuò)誤。如果要繼續(xù)談判，就需要保持雙方的友好關(guān)系。
如果談判成功，為了順利履行，也需要保持雙方的友好關(guān)系，避免贏了談判輸了人情。如果談判破裂，也沒(méi)有必要再橫加指責(zé)對(duì)方，因?yàn)檫@樣不僅于事無(wú)補(bǔ)，還會(huì)與對(duì)方結(jié)緣更深，其他人也不能再接著努力了。
總之，如果己方處理不好這個(gè)問(wèn)題，讓對(duì)方很丟面子，對(duì)方很可能馬上就會(huì)在談判中予以反擊，甚至無(wú)端責(zé)難。這樣一來(lái)，商務(wù)談判就會(huì)轉(zhuǎn)變成雙方個(gè)人之間的恩怨，推進(jìn)起來(lái)就非常困難了。
辯證唯物主義物質(zhì)觀的基本觀念之一就是，“物質(zhì)在空間排列的順序不同可以引起質(zhì)的變化”。對(duì)于處于劣勢(shì)地位的談判一方來(lái)講，其實(shí)力本身是無(wú)法改變的，如果再按照對(duì)方的標(biāo)準(zhǔn)和思路進(jìn)行談判，那就基本上無(wú)法獲得反映其實(shí)力的結(jié)果。
然而，處于優(yōu)勢(shì)地位一方的優(yōu)勢(shì)地位本身孕育著更大的機(jī)會(huì)成本。如果談判成功，其收獲就大;如果談判失敗，其受到的損失也會(huì)比處于劣勢(shì)地位的一方更大。反過(guò)來(lái)說(shuō)，處于劣勢(shì)地位一方期待較小，談判成功，收獲較小;談判失敗，其受到的損失也較小。
因此，從機(jī)會(huì)成本角度看，處于優(yōu)勢(shì)地位一方的優(yōu)勢(shì)就成了劣勢(shì)，處于劣勢(shì)地位一方的劣勢(shì)就成了優(yōu)勢(shì)。
此外，無(wú)論有多大優(yōu)勢(shì)，處于優(yōu)勢(shì)的一方也會(huì)有弱點(diǎn)。如果處于劣勢(shì)的一方能夠主導(dǎo)談判，使談判始終著眼于處于優(yōu)勢(shì)地位一方的機(jī)會(huì)成本和弱點(diǎn)，讓其關(guān)注自己的弱點(diǎn)及談判失敗給自己可能造成的損失，處于優(yōu)勢(shì)地位的一方也就不可能一味地依仗其優(yōu)勢(shì)地位，追求不合理的談判目標(biāo)，而會(huì)考慮適當(dāng)?shù)叵蛱幱诹觿?shì)地位的一方讓步了。
因此，處于劣勢(shì)地位的一方要想方設(shè)法主導(dǎo)談判，讓處于優(yōu)勢(shì)地位一方按照己方的標(biāo)準(zhǔn)和思路進(jìn)行談判，彰顯處于優(yōu)勢(shì)地位一方和機(jī)會(huì)成本和弱點(diǎn)，籍此改變談判按照實(shí)力進(jìn)行的導(dǎo)向，扭轉(zhuǎn)自己在談判中的不利地位，以獲得高于己方實(shí)力本應(yīng)獲得的結(jié)果。這就相當(dāng)于調(diào)整物質(zhì)在空間的排列順序，雖未改變物質(zhì)本身，但卻能導(dǎo)致質(zhì)的變化。
在商務(wù)談判中，向?qū)Ψ秸f(shuō)明自己的要求比較容易，但說(shuō)明對(duì)方應(yīng)該接受己方要求的理由卻相對(duì)困難一些。
處于優(yōu)勢(shì)地位的一方，往往會(huì)覺(jué)得，這不是明擺著嗎，我占上風(fēng)，你自然要接受我的要求。處于劣勢(shì)地位的一方，往往會(huì)覺(jué)得，對(duì)方占上風(fēng)，我憑什么要求它接受我的要求。
殊不知，商務(wù)談判就像打撲克牌，牌好不一定就能贏，牌不好也不一定就輸?？梢哉f(shuō)，沒(méi)有那回牌局的結(jié)果是完全反映牌好牌壞的。雙方的實(shí)力對(duì)比是一回事，雙方如何運(yùn)用自己的實(shí)力和相關(guān)的因素說(shuō)服對(duì)方又是另外一回事。
“爭(zhēng)即是不爭(zhēng)，不爭(zhēng)即是爭(zhēng);爭(zhēng)是目標(biāo)，不爭(zhēng)是手段”，說(shuō)的就是說(shuō)服對(duì)方的方法論。
趙本山與范偉的小品“賣(mài)車(chē)”中，當(dāng)趙本山讓范偉雙腳離地時(shí)，范偉自己就主動(dòng)坐到輪椅上去的場(chǎng)景就是該方法論的應(yīng)用典范。
在這個(gè)場(chǎng)景中，趙本山的目標(biāo)就是讓范偉自己主要坐到輪椅上去，但其手段卻不是巧舌如簧地勸說(shuō)范偉坐到輪椅上如何如何好，更不是說(shuō)直截了當(dāng)?shù)馗嬖V范偉要想繼續(xù)就得坐到輪椅上去。
首先，趙本山將范偉帶到一個(gè)除了輪椅之外沒(méi)有其他地方可以坐的場(chǎng)所。
接著，趙本山挑逗得范偉在不知不覺(jué)中一定要對(duì)其智商討個(gè)說(shuō)法，并且是按照趙本山的標(biāo)準(zhǔn)和思路討個(gè)說(shuō)法。
最后，趙本山才順口對(duì)范偉說(shuō)，“雙腳離地”。此時(shí)，范偉自然會(huì)坐到輪椅上去。
深究其理，范偉接受的不是“坐到輪椅上”這個(gè)觀點(diǎn)，而是“在這種情況下，自當(dāng)坐到輪椅上去”。
在商務(wù)談判中，讓對(duì)方接受自己的要求就好比讓直截了當(dāng)?shù)刈尫秱プ捷喴紊先ィ寣?duì)方接受自己據(jù)以提出要求的背景情況就好比讓范偉雙腳離地。比較而言，后者要更緩和，更有人情味，也就更容易讓對(duì)方接受。
既然商務(wù)談判不是簡(jiǎn)單的實(shí)力比較，那么就要充分準(zhǔn)備，努力爭(zhēng)取有利于己方的結(jié)果。無(wú)論己方具備多大的優(yōu)勢(shì)，都要認(rèn)真準(zhǔn)備，不能大意。無(wú)論己方處于多么不利的地位，都要認(rèn)真準(zhǔn)備，不能放棄。
此外，在商務(wù)談判中，每一個(gè)言行都不是孤立的，都可能使己方陷入被動(dòng)地位。不要指望談判會(huì)一蹴而就，雙方很快就會(huì)順利達(dá)成一致。
因此，要特別注意避免在不知不覺(jué)中就開(kāi)始了一場(chǎng)談判，在全面考察背景情況，制訂完畢整體談判策略之前，哪怕就是一封電子郵件也不要發(fā)出。否則，就有可能導(dǎo)致一個(gè)不好的開(kāi)始，無(wú)法扭轉(zhuǎn)，或者留下對(duì)自己不利的證據(jù)，授人以柄，在談判中被動(dòng)挨打。具體而言，在談判之前，至少要在以下方面做好充分準(zhǔn)備。
商務(wù)談判策略論文篇十五
更深入地了解商務(wù)談判策略類(lèi)型的知識(shí)，將有助于商務(wù)談判。下面，本站小編和大家一起學(xué)習(xí)商務(wù)談判的內(nèi)容。
根據(jù)談判人員組成規(guī)模的不同，談判策略分為個(gè)人策略和小組策略。這種劃分方法是國(guó)際開(kāi)發(fā)法學(xué)院拉塞爾·b.薩閃教授提出來(lái)的。這是一種非常創(chuàng)新的研究。
個(gè)人策略是指單個(gè)談判者面對(duì)面進(jìn)行談判時(shí)所運(yùn)用的策略。拉塞爾·b.薩閃認(rèn)為談判歸根結(jié)底是一項(xiàng)涉及交換意見(jiàn)、說(shuō)服對(duì)方和解決問(wèn)題的個(gè)人活動(dòng)。為了在談判中更好地為自己效力的機(jī)構(gòu)工作，必須首先提高個(gè)人的談判能力。個(gè)人在與對(duì)方進(jìn)行談判時(shí)，自己感覺(jué)到在身份地位、實(shí)力或許與對(duì)方所處舶越位是平等的，或許自己處于一種劣勢(shì)或優(yōu)勢(shì)時(shí)，怎么辦?尊重對(duì)方，細(xì)致分析，并選用意見(jiàn)交流溝通策略、情緒策略、僵局策略、提防卑鄙手段策略等。
小組策略指的是進(jìn)行集體談判時(shí)所選用的策略。小組代表的是一個(gè)集體，每個(gè)成員代表的是集體的利益。無(wú)論大型談判還是小型談判都是如此。與單個(gè)談判者相比，小組談判需要調(diào)動(dòng)更多的專(zhuān)業(yè)人員，需要將許多談判任務(wù)和職責(zé)分配給談判小組成員。小組策略包含了個(gè)人策略。除此之外，必須注意人員組合與規(guī)模策略、文化策略、意見(jiàn)交換渠道策略。
根據(jù)影響談判結(jié)果的主要因素來(lái)籌劃談判策略并進(jìn)而劃分其類(lèi)別，自然而然就把談判策略分為時(shí)間策略、權(quán)威策略和信息策略。最早提出影響談判結(jié)果主要因素的人是美國(guó)談判學(xué)家荷伯·科恩。他在《人生與談判》一書(shū)中認(rèn)為，影響談判結(jié)果的因素主要有時(shí)間(time)、權(quán)威(power)、信息(1nformation)。在荷伯·科恩的著作中，他建議談判策略的制定、分析和選擇都要圍繞時(shí)間、權(quán)威和信息三大因素來(lái)進(jìn)行。
根據(jù)談判人員在談判過(guò)程中的態(tài)度與應(yīng)對(duì)姿態(tài)，將談判策略分為姿態(tài)策略和情景策略。這種劃分是由英國(guó)談判學(xué)家p.d.v.馬什在其1971年出版的《。
合同。
談判手冊(cè)》(contractnegotiationhandbook)一書(shū)中提出來(lái)的。
(1)姿態(tài)策略。所謂姿態(tài)策略，是指在談判過(guò)程中，談判各方采取的旨在應(yīng)對(duì)對(duì)方姿態(tài)的一種主觀性策略。其作用在于創(chuàng)造有利于己方的談判氣氛，借助主觀姿態(tài)來(lái)影響談判的進(jìn)程或結(jié)果。姿態(tài)策略有兩個(gè)特征：一是針對(duì)性。它必定針對(duì)對(duì)方在談判中的某種姿態(tài)采取一定的策略。二是傳遞性。即借助于這一策略向?qū)Ψ絺鬟f己方的主觀姿態(tài)信息。諸如情緒爆發(fā)、制裁措施、微笑路線等，均是典型的姿態(tài)策略之運(yùn)用。
姿態(tài)策略又分為積極姿態(tài)策略和消極姿態(tài)策略?xún)煞N。旨在影響對(duì)方做出有利于己方，或向?qū)Ψ綇?qiáng)調(diào)如其行為能與己方合作定會(huì)獲利的策略，屬于積極姿態(tài)策略。積極姿態(tài)策略的特點(diǎn)是正面鼓勵(lì)或引導(dǎo)。為了防止對(duì)方做出不利于己方的行動(dòng)和表現(xiàn)而采取的策略，屬于消極姿態(tài)策略。消極姿態(tài)策略的特點(diǎn)是否定姿態(tài)，行為報(bào)復(fù)。這兩種策略所包含的內(nèi)容是完全對(duì)立的。但在談判實(shí)踐中，它們又往往被結(jié)合起來(lái)使用。
如軟硬兼施、寬猛相濟(jì)、紅臉白臉等，均屬此類(lèi)策略之運(yùn)用。
(2)情景策略。馬什認(rèn)為：“就像打橋牌時(shí)使用一套叫牌的規(guī)則一樣”，情景策略指的是在某些特定情況下為取得某些利益所使用的特定手法。在價(jià)格談判中的“筑高臺(tái)”和“扒高臺(tái)”的套路，均屬此類(lèi)策略。
情景策略具有相對(duì)固定性和明確性?xún)纱筇攸c(diǎn)。相對(duì)固定性是指在特定情況下應(yīng)對(duì)對(duì)方或處理問(wèn)題的特定手法形成了一種帶有規(guī)律性的套路。猶如下棋用的棋譜和武術(shù)的路數(shù)一樣，是人們?cè)陂L(zhǎng)期的智力角逐和實(shí)踐中總結(jié)出的規(guī)律性經(jīng)驗(yàn)。明確性是指情景策略的固有性。正因?yàn)樗墓逃行?，所以，談判各方心照不宣，?yīng)對(duì)一方早已準(zhǔn)備。猶如中國(guó)象棋的“當(dāng)頭炮”“把馬跳”。
情景策略又分為攻勢(shì)策略和防御策略?xún)煞N。
前者旨在采取強(qiáng)化己方優(yōu)勢(shì)，保持己方的主動(dòng)。后者旨在維護(hù)既存地位和利益、應(yīng)付對(duì)手進(jìn)攻。馬什認(rèn)為，這兩種策略都與主動(dòng)性有關(guān)。防御性策略還是發(fā)動(dòng)反擊的跳板。他不主張純粹的防御性策略，認(rèn)為這種策略不可取。因?yàn)榉烙圆呗詴?huì)拱手讓對(duì)方不斷地將攻勢(shì)從一點(diǎn)轉(zhuǎn)移到另一點(diǎn)，以搜尋防御中的弱點(diǎn);而任何防御都不是完美無(wú)缺的，最后總會(huì)有一個(gè)弱點(diǎn)被發(fā)現(xiàn)，使對(duì)方可以集中力量進(jìn)行攻擊。“提問(wèn)”策略既可能是進(jìn)攻性的又可能是防御性的。關(guān)鍵在于談判人員的把握。
從實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的速度和風(fēng)格來(lái)分，商務(wù)談判策略可分為速?zèng)Q策略和穩(wěn)健策略。這種分類(lèi)方法最早見(jiàn)于山東青島牟傳珩先生所著的《再贏一次》一書(shū)。
速?zèng)Q策略是指在談判中能夠促進(jìn)快速達(dá)成協(xié)議，完成談判任務(wù)的一些策略。速?zèng)Q策略的特點(diǎn)是：時(shí)間較短、目標(biāo)設(shè)置不高、在讓步方法上果斷誠(chéng)實(shí)、一步到位、談判效果較好。
穩(wěn)健策略是指在談判中用來(lái)與對(duì)方持久磋商，在相對(duì)比較滿意的情況下達(dá)成協(xié)議的策略。穩(wěn)健策略的特點(diǎn)，在于時(shí)間較長(zhǎng)、目標(biāo)設(shè)置較高、讓步方法上富有耐性、穩(wěn)健，但有相當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)。
速?zèng)Q策略和穩(wěn)健策略是相輔相成的一對(duì)策略，但卻反映了兩種完全不同的談判思想。通常，談判人員在談判的最初階段就會(huì)表現(xiàn)出他們將采用速?zèng)Q策略還是穩(wěn)健策略。例如，在貿(mào)易談判的發(fā)盤(pán)與還盤(pán)問(wèn)題上，如果賣(mài)方提出了勿需與對(duì)方討價(jià)還價(jià)就會(huì)被接受的發(fā)盤(pán)，或者買(mǎi)方未經(jīng)否定就接受了對(duì)方的發(fā)盤(pán)，他們?cè)谡勁兄笇?dǎo)思想上采用的就是速?zèng)Q策略。相反，如果賣(mài)方提出了具有很大伸縮性、需長(zhǎng)時(shí)間討價(jià)還價(jià)才能達(dá)成協(xié)議的發(fā)盤(pán)，或者買(mǎi)方不輕易接受賣(mài)方的發(fā)盤(pán)，那么，他們就是采用的穩(wěn)健策略。
速?zèng)Q策略可以節(jié)省時(shí)間，提高談判效率，但談判的目標(biāo)不高;穩(wěn)健策略有可能在談判中贏得更多的利益，但要付出較多的時(shí)間和投資，增大直接成本和機(jī)會(huì)成本，而且可能失敗?！扒邢隳c”就是這樣的一種策略。
根據(jù)攻擊的主動(dòng)性程度，可以將商務(wù)談判策略分為進(jìn)攻性策略和防守性策略。進(jìn)攻性策略是指談判人員在談判中采取的具有較強(qiáng)攻擊性，取得談判優(yōu)勢(shì)和主導(dǎo)地位的策略。這類(lèi)策略的特點(diǎn)是主動(dòng)進(jìn)攻，態(tài)度強(qiáng)硬，難以讓步。先聲奪人、出其不意、車(chē)輪戰(zhàn)術(shù)以及比爾·斯科特的“以戰(zhàn)取勝”等都屬于典型的進(jìn)攻性策略。
防守性策略是指談判人員在談判中不主動(dòng)進(jìn)攻，采取防守或以守為攻的策略。這類(lèi)策略的特點(diǎn)是以逸待勞，態(tài)度軟弱或軟中帶硬。如“權(quán)力有限”策略就是比較典型的以防為進(jìn)的策略。
這種劃分看上去是比較絕對(duì)的。但在具體的談判過(guò)程中，談判策略會(huì)呈現(xiàn)出亦攻亦守或亦守亦攻的特征。多數(shù)情況下，談判策略都有攻守的成分。比如試探性的“問(wèn)題”策略。到底發(fā)問(wèn)的人是攻還是守，或者攻守兼有，只能根據(jù)具體的談判情景來(lái)判斷。
根據(jù)談判中沖突的情形來(lái)劃分，可以把談判策略劃分為回避策略、換位策略和競(jìng)爭(zhēng)策略。
回避策略是指以避免正面交鋒或沖突的方式來(lái)緩減談判難題，贏得談判目標(biāo)為特色的策略。談判的真諦是求同存異，必要的、恰當(dāng)?shù)耐讌f(xié)或回避正是贏得利益的手段?；乇芫褪菫榱藢?shí)現(xiàn)談判目的而以“退”為進(jìn)。常用的回避策略主要有：以柔克剛、以退獲利、模棱兩可等。
換位策略是指談判人員從對(duì)方的角度來(lái)考慮彼此的利益與需要而采用的有關(guān)策略。談判的實(shí)質(zhì)是談判人員之間進(jìn)行價(jià)值評(píng)價(jià)與價(jià)值交換。換位策略就是談判人員通過(guò)分析，來(lái)滿足談判各方彼此需要與利益的技巧與措施。常用的談判策略有：偷梁換柱、循環(huán)法則、記分法、換位法和“稻草人”策略等。換位策略也是避免正面沖突的策略。
競(jìng)爭(zhēng)策略是指在多角談判或面對(duì)潛在對(duì)手威脅的情況下，通過(guò)運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制或破壞競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的方式所采用的談判策略。采用競(jìng)爭(zhēng)策略的談判各方，其沖突不可避免，但他們沖突的激烈程度及其表現(xiàn)方式是不同的。通常采用的競(jìng)爭(zhēng)策略主要有：貨比三家、聯(lián)合取勝、制造競(jìng)爭(zhēng)、放低球、漁翁得利等。
根據(jù)在價(jià)格談判中討價(jià)和還價(jià)所運(yùn)用的策略，可以把談判劃分為喊價(jià)策略和還價(jià)策略。
在價(jià)格談判階段或談判的實(shí)質(zhì)性階段，討價(jià)還價(jià)不可避免，一方肯定會(huì)報(bào)價(jià)，另一方必然會(huì)對(duì)報(bào)價(jià)做出反應(yīng)還價(jià)。顧名思義，喊價(jià)策略是指談判人員報(bào)價(jià)的策略;還價(jià)策略是指談判人員針對(duì)先前對(duì)方的報(bào)價(jià)而采取的談判策略。在實(shí)際談判中，報(bào)價(jià)和還價(jià)要反復(fù)出現(xiàn)多次才能取得一致。所以，報(bào)價(jià)和還價(jià)在談判中會(huì)形成一個(gè)連續(xù)的過(guò)程。報(bào)價(jià)還價(jià)常用的策略有：筑高臺(tái)、吹毛求疵、欲擒故縱、抬價(jià)策略等。
根據(jù)談判策略使用的數(shù)量或類(lèi)型，可以把商務(wù)談判策略劃分為單一策略和綜合策略。
單一策略是指談判人員在談判過(guò)程中使用一個(gè)策略或一類(lèi)策略。特別是在推銷(xiāo)數(shù)量很少的日用消費(fèi)品時(shí)，單一策略的運(yùn)用是比較常見(jiàn)的。通常，在自己比較占優(yōu)勢(shì)、占主動(dòng)的情況下，選用一個(gè)策略或全為“以戰(zhàn)取勝”這類(lèi)的策略就屬于這種情況。
綜合策略是指談判人員在談判過(guò)程中使用多種或多類(lèi)策略。在時(shí)間較長(zhǎng)、談判議題較復(fù)雜的談判中，往往會(huì)選用多種策略或不同類(lèi)型的策略。比如，為了達(dá)到目的，既可能選用進(jìn)攻策略，也可能選用防守策略;既可能選用速?zèng)Q策略，也可能選用穩(wěn)健策略。
在談判實(shí)踐中，絕大多數(shù)的情況是采用綜合策略。在復(fù)雜多變的當(dāng)今社會(huì)，單一策略很難達(dá)到既定目標(biāo)。不過(guò)，綜合策略是由單一策略構(gòu)成的。在學(xué)習(xí)和實(shí)踐中，必須對(duì)單一策略的原理、方法、關(guān)鍵點(diǎn)給予足夠的重視。
我國(guó)談判學(xué)界以20世紀(jì)80年代為分界線，把在此之前產(chǎn)生的談判理論和策略稱(chēng)為傳統(tǒng)談判策略。在此以后所產(chǎn)生的談判理論和策略稱(chēng)為現(xiàn)代談判策略。
不同類(lèi)型的談判策略有可能是在同一理論基礎(chǔ)上產(chǎn)生的。有些談判策略彼此還可能是矛盾的或沖突的。當(dāng)然，除上述歸類(lèi)外，還有些策略比較難歸類(lèi)。比如，方位策略、誘惑策略、數(shù)字策略、語(yǔ)言運(yùn)用策略等。
我們認(rèn)為，世界上沒(méi)有一套適合各種復(fù)雜情況的萬(wàn)能策略模式。只有把這種或那種策略恰當(dāng)?shù)刂糜谀撤N特定的情況之下，才能在商務(wù)談判中占據(jù)主動(dòng)，取得積極的效果。應(yīng)該相信：談判人員永遠(yuǎn)沒(méi)有現(xiàn)成的、固定的、成竹在胸的策略與方法去應(yīng)付所有的談判!
商務(wù)談判策略論文篇十六
理論上的“雙贏”與現(xiàn)實(shí)商務(wù)談判中的“雙贏”，往往具有一條難以逾越的鴻溝--各自利益的最大化。雙贏的商務(wù)談判策略有哪些?下面本站小編整理了雙贏的商務(wù)談判策略，供你閱讀參考。
1.談判游戲。
2.雙贏“金三角”
在談判中，有一個(gè)談判的金三角：一方面是自身需求;另一方面是對(duì)方需求，在自身需求與對(duì)方需求的基礎(chǔ)上，構(gòu)成一個(gè)金三角，即共同基礎(chǔ)。談判應(yīng)該以雙贏為結(jié)局，讓談判對(duì)手有一種更快樂(lè)和更安全的感覺(jué)，在讓談判對(duì)手快樂(lè)和安全的同時(shí)，自身也得到了相應(yīng)的滿足，這就是理性談判。
3.談判中的給予——舍與得。
在談判中，要讓對(duì)方知道自己做出讓步是不容易的，而且在做出讓步的同時(shí)，也需要對(duì)方付出相應(yīng)的代價(jià)或者做出相應(yīng)的讓步，以獲得自己認(rèn)為有價(jià)值的東西，這樣的談判才是成功的。所以，在談判中，只有“舍”才能有“得”，先“舍”才能夠得到更多。談判中，必要的一個(gè)條件是首先付出，然后才能夠得到更多需要的東西，而且付出的一定是我方所認(rèn)為不太重要，而談判對(duì)手認(rèn)為非常需要的，這就是談判中的一個(gè)“舍”和一個(gè)“得”，不“舍”就不能“得”，談判是一個(gè)交換的過(guò)程，而舍得也是談判的一個(gè)必要條件，談判時(shí)要懂得怎么“舍”然后才能夠“得”。在談判中“得到"的必要條件是首先“給予”。
1、擴(kuò)大總體利益，就是把“蛋糕做大”。雙方談判者在談判伊始就應(yīng)該考慮如何進(jìn)行全局化的布置，增加更多的資源，滿足雙方的需求。只有先把蛋糕做大，再想法設(shè)法把蛋糕分好，而不是急于分蛋糕，認(rèn)為蛋糕只有這么大，先下手為強(qiáng)，就可以多分一些，這是不明智的做法。雙方應(yīng)該通過(guò)雙方的努力降低成本，減少風(fēng)險(xiǎn)，讓總體利益擴(kuò)大，從而雙方都有利可圖。
2、注重利益，而非立場(chǎng)。利益是談判雙方實(shí)質(zhì)性的求，立場(chǎng)則是談判者利益形式上或以此而做出的某種決策。每一種利益都有多種可以滿足的方式，談判雙方的沖突不是在立場(chǎng)上，而是在利益上。聰明的談判雙方需要協(xié)調(diào)利益，而不是立場(chǎng)。“利益是促使談判者做出決定，利益是隱藏在立場(chǎng)背后的動(dòng)機(jī)”。在談判雙方的立場(chǎng)背后，或許存在共同的彼此兼容的利益，這就是打破談判僵局，促使雙贏的突破點(diǎn)。
如何在談判中做到基于利益而不是立場(chǎng)上進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，劉教授傳授了幾個(gè)技巧：
1)換位思考，互相體諒。談判不應(yīng)該索取無(wú)度，漫天要價(jià)，從而導(dǎo)致談判失敗。談判雙方應(yīng)該認(rèn)真考慮自己需求及利益，還要同時(shí)從對(duì)方角度出發(fā)，考慮一下對(duì)方想獲得的利益。
2)注意商務(wù)談判需要。通過(guò)談判既要讓自己的也要讓對(duì)方的需求得到滿足。
3)準(zhǔn)備替代方案。談判雙方最初的方案對(duì)自己最有利的，當(dāng)最初方案不能實(shí)現(xiàn)時(shí)，應(yīng)該經(jīng)過(guò)協(xié)商、妥協(xié)找到一個(gè)使雙方談判者都能接受的方案。
3、對(duì)事不對(duì)人。當(dāng)談判雙方疆持時(shí)，無(wú)論爭(zhēng)辯多么激烈，討價(jià)多么苛刻，要將人的問(wèn)題和利益區(qū)分開(kāi)來(lái)，不能惡言相向，進(jìn)行人身攻擊。在過(guò)程中，要正確提出看法，同時(shí)保持情緒穩(wěn)定，建立融洽的談判氣氛，多溝通，不要發(fā)生激烈的爭(zhēng)吵。
4、客觀標(biāo)準(zhǔn)原則。是解決問(wèn)題的有效辦法，可以不傷和氣快速獲得談判結(jié)果。
5、互利互惠原則。根據(jù)雙方的需求，依據(jù)公平合理的幾個(gè)，使雙方各取所需，各償所愿。
6、平等協(xié)商原則。談判的任一方都不能仗勢(shì)欺人，認(rèn)為自己比對(duì)方實(shí)力雄厚，從而以大欺小，導(dǎo)致無(wú)法“共贏”。