通過總結,可以深入了解自己的成長與進步,并發(fā)現不足之處,為今后的發(fā)展提供指導??偨Y應考慮多角度、多維度的因素,避免片面和局限的分析結論。以下是一些知名企業(yè)高層的總結寫作技巧,值得借鑒和學習。
廣告業(yè)務員年終總結個人總結篇一
一、xx年個人全年工作業(yè)績匯總及分析:
xx年的工作時間xx年3月-xx年1月,10個月的工作時間涉及的行業(yè):投資擔保40余家、食品30余家、嬰兒用品40余家、汽配大世界、北環(huán)汽配車飾廣場、陳砦花卉大世界、國際茶城、豫州電動車批發(fā)市場、國產汽車配件、名優(yōu)汽配廣場,投入時間最長的為投資擔保(6月-12月),合作的客戶:億諾擔保、瑞遠擔保、369擔保、商都婦產醫(yī)院、一鳴出國教育、國際茶城、北環(huán)汽配車飾廣場、陳砦花卉大世界,中原花木城、經濟視點報、海瑞制藥、云夢服飾、新成汽車貿易公司,但真正了解這些公司內部的詳細情況和決策者的興趣愛好,幾乎沒有,以往工作中有一種錯誤的觀念,始終認為發(fā)展向導或發(fā)展多個向導是浪費時間和給自己簽約時會造成麻煩,只知道公司名稱和聯系電話就開始和客戶聯系推薦自己的產品,所以和客戶的關系一直也都不是特別理想。
二、對照上年工作總結和計劃的總結:
xx年全年的工作計劃完成的情況非常不樂觀,主要由于自己一直想的比較多,行動的比較少,并一直以量為主導,在新客戶開發(fā)和老客戶關系維護上面欠缺的太多,一直在進行著簡單銷售,覺得自己做了這么多年的銷售和團隊帶領,工作中也經常有學習的習慣,但實際提高的技能非常不明顯??偨Y以前的工作有以下幾點:
2、沒找對人、沒說對話,xx年每次拜訪客戶先通過向導或外部了解客戶的基本架構授權,好好想想設想拜見時客戶給與好的回復,在心里自己鼓勵自己,想好要說的話和想要了解的事。
3、心太急,沒去見客戶以前聯想的太多,而提前基本很少去考慮客戶真正的需求點和目標宣傳是個什么樣子,就去拜訪客戶,造成不能說服客戶,反而自己自信心下降,所以在xx年的途中避免發(fā)生盲目的追求和盲目的和客戶談判,一定要做好準備。
三、顧問式營銷的六大步驟和基本要求對照分析自己的執(zhí)行情況:
經過摧龍六式的培訓之后,自己收獲的東西非常多,回頭看看自己以往的思考模式和銷售模式覺得自己欠缺的東西還有很多,根據自己的以往的情況進行對照分析,自己的感悟如下:摧龍六式的第一式客戶分析:第一步在客戶分析和客戶資料收集、客戶資料分析判斷上要改變以前的單一形式,比方說客戶資料收集方面是做業(yè)務最基本、最基礎的東西,其實以往的方式方法有很多種如上網、看報、114、12580、戶外、電視、dm、行業(yè)周刊,這些最基本我都能做到并且自己在這方面做的還不錯。
第二步通過人脈關系自己的朋友同事介紹客戶資料這個問題還不大,但是通過老客戶去轉介紹的很少,因為總覺得自己對老客戶的服務根本就不能讓其滿意,從做業(yè)務到現在只有5個老客戶給我進行轉介紹,所以這數字是非??杀?,不管什么原因,自己沒做到讓客戶滿意那就是自己的原因,以后在這方面還得加大自己的人際關系力度,比如說:通過行業(yè)聚會,和朋友約會多了解,另外多學習一點人際關系相關的課程。
第三步最關鍵的一點內部資料審核是非常欠缺的,在這個上面自己只能給自己打10分,所以以后要全面地了解客戶的個人資料包括愛好和興趣、家庭情況、喜歡的運動和飲食習慣、行程,所有的一切都要一清二楚。
第四步收集完了資料后就應該對客戶的組織結構進行分析,行業(yè)內部信息進行判斷分析,包括從客戶的級別、職能以及在采購中的角色將與采購相關的客戶都挑出來,從中找到入手的線索,這是以后需要重點運用和練習的。
第五步內部資料審核通過這段時間的培訓過后,了解到也就是說得到了他的資訊和信息過后自己首先要對客戶的內部基本資料有所了解,包括他的營銷狀況、和客群定位、客戶的實力這些是最起碼知道的,這其中我認為是缺一不可,而以前這些我認為都沒做到,所以以后要仔細觀察和體驗這方面的技能。
做到熟悉客戶個人信息,熟悉客戶公司和行業(yè)(xx年1月-xx年12月通過書籍、網絡和參加課程學習主要對人際關系和時間管理,并能熟練地運用人際關系技巧和熟練地將自己的時間合理的規(guī)劃;xx年1月-12月通過書籍和網絡、參加課程學習學習管理思維方式方面和時間管理知識,掌握有效地管理技巧,達到能靈活的運用管理的方式和執(zhí)行能力,熟練地將自己的時間合理的規(guī)劃;xx年1月-12月通過書籍和網絡、參加課程學習如何成為一個卓越的職業(yè)經理人,有效地管理技巧、帶領團隊和管理團隊的要領、營造優(yōu)秀的企業(yè)文化要領、增強逆境抵抗力和逆境中解壓的方法并能夠熟練地將自己的時間合理的規(guī)劃)。
五、對照初級日考核內容標準在xx年的學習和準備涉足行業(yè)的.計劃和目標:。
經過上述情況自己也清晰的認識到了在xx年自己的工作方法和個人計劃目標,自己準備涉足的行業(yè):服務業(yè)、酒店、餐飲、娛樂、教育培訓、金融證券。
1、加強自己的時間管理:xx年1月21日—xx年7月改變自己以往的思維模式和銷售模式,一定得轉變讓自己變成顧問式營銷,使自己慢慢變強,從根本解決盲目拜訪客戶、盲目銷售自己的產品,定期維護回訪客戶每天堅持打電話20個、至少回訪老客戶保持在2—5,多向公司的老員工和公司領導多溝通,在工作中遇到的問題多請教,每天晚上總結思考當天在工作中的不足(那些事是今天做的特別不好的?導致不好結果的原因是什么?下次我該如何避免類似情況再次發(fā)生?那些是今天做的不錯的?達成了都很么結果?以后我該如何持續(xù)下去?)詳細的明天工作計劃視情況每天晚上完成(我要電話拜訪多少個新客戶?邀約多少?拜訪幾個?達到什么程度?)。
2、1月21日—2月8日學習公司內的知識(銷售流程、產品介紹、廣告媒體的優(yōu)劣勢、客戶分析眼光),多向公司內部的銷售前兩名同事或向領導請教,行業(yè)內的知識,另一部分通過網絡學習廣告銷售,了解咱們現有的媒體優(yōu)勢和劣勢,如何將媒體的優(yōu)勢發(fā)揮到最大的成效。
3、從現在開始每天用1個小時的時間學習金融(投資擔保、保險)、教育培訓(私人培訓、職業(yè)訓練)、食品行業(yè)、酒店餐飲的行業(yè)情況(1月25日—2月1日每天2個酒店餐飲、教育培訓(私人培訓、職業(yè)訓練、職業(yè)教育)行業(yè)知識;2月1日—2月7日每天兩個小時對食品行業(yè)),達到自己能熟悉行業(yè)的內部資訊,了解行業(yè)的優(yōu)劣勢,如何在談判中切入客戶感興趣的主題中,避免盲目拜訪。
4、xx年6月之前最少完成里面的三分全部內容(信息獲取的技能運用,要從多種公開資源獲取;營銷前的事先準備工作,有行業(yè)和客戶營銷和傳播的待解疑問;客戶篩選技能運用效率,客戶市場階段評估分析合理;回訪客戶的介入理由策略選擇和陳訴;情緒與行為之間關系(工作中)的覺察和體驗;有區(qū)分客戶觀點和反應的實際表述;客戶的基本狀況及需求關注點;結合客戶市場媒體價值表述;知道其真實行業(yè)、客戶媒體選擇理由、媒體觀;有節(jié)奏好、提問回應好;有個人學習得知識在客戶溝通中的應用);xx年6-12月完成初日考核內容評分標準的全部內容(對現有的媒體運用(執(zhí)行)出色,能將媒體價值和客戶需求緊密的相結合;客戶的資料通過多方獲取比如:人脈介紹獲取、特殊渠道獲取;明晰媒體的推廣目的和了解客戶的媒體投放有關工作流程;和客戶之間的溝通應達到互動探討和引導客戶的購買需求,在溝通中要換位體察對方感受)要達到以上內容自己必須嚴格的要求自己);xx年2月-xx年3月學習《余世維-有效溝通》xx年3月1日-20日《曾仕強-人際關系學》xx年3月21日-4月15日《尚致勝-nlp致勝行銷學》xx年4月16日-5月1日《曾仕強-情緒管理》。
廣告業(yè)務員年終總結個人總結篇二
充滿機遇與挑戰(zhàn)的20xx年即將過去,我們迎來了新年。在這一年里,我在公司領導和同事幫助下,工作的各方面有一定的進步,同時我深深的感到銷售工作總能總我們工作中的特點和不足之處,為我們帶來新的工作思路和方向:
我于4月份到公司,20xx年下半年按照領導的指示負責金鵬圖語廣告公司的業(yè)務發(fā)展部的工作,任部門經理。8個月以來,在領導的幫助和同仁的支持下,工作上取的了一定的成績。在此將20xx年主要的工作情況述職如下:
金鵬圖語廣告全年計劃完成銷售額1000000元;實際完成632254元,未完成全年銷售計劃。
去年,廣告公司的工作是“以天鴻項目為主,積極拓展新的營銷業(yè)務工作”。在天鴻項目上,業(yè)務發(fā)展部協助公司完成天鴻項目二期的各項工作,主要有:天鴻二期的認籌、天鴻凱旋城“理查德·克萊德曼”演奏會、天鴻房展會、天鴻上海展會、天鴻招遠分銷處等工作。其他項目工作主要有:招商銀行離岸業(yè)務推介會等各項工作,東山、向陽辦事處圖冊的設計、區(qū)政府圖冊的設計與制作、酒業(yè)公司經銷商會、海爾紐約人壽10年頒獎晚會、百年電力手提袋、區(qū)政府軟件發(fā)布會、職業(yè)學院圖冊、蓬萊海關關慶十周年、山海云天開盤等。同時積極參加集團及公司組織的培訓,對管理大綱、公司規(guī)章制度、房地產基本知識、電話營銷、媒介營銷、商務禮儀等有了較深刻的理解和掌握,從而提升了工作能力,豐富了經驗,開闊了視野,對公司的企業(yè)文化及經營理念有了更進一步的認識。
20xx年,我在日常工作中逐漸的掌握了各種活動的組織、操作流程及現場布置,以及活動所能涉及的每一個細節(jié),提高了在活動方面專業(yè)知識和有效經驗,也真正的體會到“為客戶創(chuàng)造價值”的分量,但是,作為業(yè)務發(fā)展部的經理,所需要掌握的知識面和操作經驗既廣且雜,這是我自身存在的不足,需要繼續(xù)強化學習力和積累管理工作經驗。
廣告公司在煙臺是一競爭激烈而且不成熟的行業(yè),存在操作透明度高、價格競爭的初級市場狀況,對于我司的業(yè)務產生了較大影響。
20xx年,業(yè)務發(fā)展部在拓寬外協單位的同時,不斷提升自己的專業(yè)水平及對客戶服務的產品質量,并建立并執(zhí)行“提醒式”服務系統,在一定的程度上,有效的遏制價格競爭的趨勢。但是,在廣告業(yè)業(yè)務和操作透明度越來越高的前提下,公司多次出現活動方案被“套”的現象和丟單的現場,由此我加強學習關于印刷及活動的相關知識,盡可能的了解這個領域的所有問題,完善自身的素質,在專業(yè)知識上領先于其他的廣告公司,為公司樹立良好的企業(yè)形象。
廣告公司的工作比較復雜,特別是活動方面,需要協調、聯系的工作比較多,在這些工作中我注重與設計、各個外協單位的.建立融洽的關系,以便于開展工作。加強自身的執(zhí)行力,提高工作效率。作為業(yè)務發(fā)展部經理,由于對外合作的工作較多,接觸的事務比較復雜,要順利完成工作,提高工作效率,就必須堅守工作流程和公司的各項規(guī)定,違反制度的事情堅持不做,只要做到這一點,才能稱得上是為公司負責、為部門負責,更是為自己負責。
回顧這半年的工作中自己發(fā)現還有很多的不足與缺憾:
首先,在工作中由于經驗不足,工作方法過于簡單,在處理一些問題上不夠冷靜、沉著。其次,在業(yè)務理論水平和管理能力上還有待于進一步提高。再次,廣告專業(yè)知識方面,需要大量的學習的充實完善自己的知識庫。這些不足,有待于下步的工作中加以改進和學習。在以后的工作中,我決心做到:首先,我要加強學習專業(yè)知識,學習工作和管理經驗,不斷提高業(yè)務素質和管理水平,使自己的全面素質上升一個新的層次。
其次,加強責任與危機意識,提高完成工作的標準。為公司的新年度的工作再上新臺階,更上一層樓貢獻自己的力量。
再次,廣告公司的業(yè)務發(fā)展的主流方向,一直懸而未決,成為業(yè)務發(fā)展的一個桎梏,解決廣告公司發(fā)展方向是工作的重中之中。這也將是完成公司全年計劃利潤指標的完成的大前提,尋找自有媒體,以創(chuàng)意指導制作,有效地與其他兄弟公司進行整合,將是我努力的方向。
廣告業(yè)務員年終總結個人總結篇三
xx年,業(yè)務發(fā)展部在拓寬外協單位的同時,不斷提升自己的專業(yè)水平及對客戶服務的產品質量,并建立并執(zhí)行“提醒式”服務系統,在一定的程度上,有效的遏制價格競爭的趨勢。但是,在廣告業(yè)業(yè)務和操作透明度越來越高的前提下,公司多次出現活動方案被“套”的現象和丟單的現場,由此我加強學習關于印刷及活動的相關知識,盡可能的了解這個領域的所有問題,完善自身的素質,在專業(yè)知識上領先于其他的廣告公司,為公司樹立良好的企業(yè)形象。
廣告業(yè)務員年終總結個人總結篇四
20xx年的工作時間20xx年3月-20xx年1月,10個月的工作時間涉及的行業(yè):投資擔保40余家、食品30余家、嬰兒用品40余家、汽配大世界、北環(huán)汽配車飾廣嘗陳砦花卉大世界、國際茶城、豫州電動車批發(fā)市嘗國產汽車配件、名優(yōu)汽配廣場,投入時間最長的為投資擔保,合作的客戶:億諾擔保、瑞遠擔保、369擔保、商都婦產醫(yī)院、一鳴出國教育、國際茶城、北環(huán)汽配車飾廣嘗陳砦花卉大世界,中原花木城、經濟視點報、海瑞制藥、云夢服飾、新成汽車貿易公司,但真正了解這些公司內部的詳細情況和決策者的興趣愛好,幾乎沒有,以往工作中有一種錯誤的觀念,始終認為發(fā)展向導或發(fā)展多個向導是浪費時間和給自己簽約時會造成麻煩,只知道公司名稱和聯系電話就開始和客戶聯系推薦自己的產品,所以和客戶的關系一直也都不是特別理想。
20xx年全年的工作計劃完成的'情況非常不樂觀,主要由于自己一直想的比較多,行動的比較少,并一直以量為主導,在新客戶開發(fā)和老客戶關系維護上面欠缺的太多,一直在進行著簡單銷售,覺得自己做了這么多年的銷售和團隊帶領,工作中也經常有學習的習慣,但實際提高的技能非常不明顯??偨Y以前的工作有以下幾點:
2、沒找對人、沒說對話,20xx年每次拜訪客戶先通過向導或外部了解客戶的基本架構授權,好好想想設想拜見時客戶給與好的回復,在心里自己鼓勵自己,想好要說的話和想要了解的事。
3、心太急,沒去見客戶以前聯想的太多,而提前基本很少去考慮客戶真正的需求點和目標宣傳是個什么樣子,就去拜訪客戶,造成不能說服客戶,反而自己自信心下降,所以在20xx年的途中避免發(fā)生盲目的追求和盲目的和客戶談判,一定要做好準備。
廣告業(yè)務員年終總結個人總結篇五
1、自己xx年全年的目標計劃設定為:xx年6月之前最少完成里面的三分全部內容(信息獲取的技能運用,要從多種公開資源獲取;營銷前的事先準備工作,有行業(yè)和客戶營銷和傳播的待解疑問;客戶篩選技能運用效率,客戶市場階段評估分析合理;回訪客戶的介入理由策略選擇和陳訴;情緒與行為之間關系(工作中)的覺察和體驗;有區(qū)分客戶觀點和反應的實際表述;客戶的基本狀況及需求關注點;結合客戶市場媒體價值表述;知道其真實行業(yè)、客戶媒體選擇理由、媒體觀;有節(jié)奏好、提問回應好;有個人學習得知識在客戶溝通中的應用);xx年6-12月完成初日考核內容評分標準的全部內容(對現有的媒體運用(執(zhí)行)出色,能將媒體價值和客戶需求緊密的相結合;客戶的資料通過多方獲取比如:人脈介紹獲娶特殊渠道獲取;明晰媒體的推廣目的和了解客戶的媒體投放有關工作流程;和客戶之間的溝通應達到互動探討和引導客戶的購買需求,在溝通中要換位體察對方感受)要達到以上內容自己必須嚴格的要求自己。
2、xx年3月通過自己兩年的努力,擁有一輛馬自達6自動旗艦版(紅色)、個人存款10萬元、累計個人財產30萬(每天看著自己xx年的目標來對比自己每天的工作總結計劃,不斷的反省和詢問自己照這樣下去自己的目標能不能在這個期限完成,如果完不成我將如何改動我的工作方式?為什么完不成?)。
3、積極配合公司的各項指標落實情況,做好時間的合理安排,通過一年的時間,xx做到公司的中高層管理人員、做到對金融、教育、食品行業(yè)清晰三個行業(yè),能在這個行業(yè)做到輕車熟路,能給新員工講解這三個行業(yè)信息的搜集和學習辦法,領導有事不在時做到積極努力的爭取召開公司的業(yè)務部門會議,能夠對新員工學習公司的業(yè)務項目進行指導性作用。
4、通過兩年的努力xx年之后,自己要往職業(yè)經理人道路上發(fā)展,做到本公司的高層管理人員,配合公司制定相應的制度,嚴格準確無誤的執(zhí)行下去,在公司的高層領導不在時做到積極努力的爭取召開公司的全員會議,能夠對公司各個部門的整體發(fā)展和整體工作戰(zhàn)略業(yè)務項目進行指導性作用。
5、xx年1月23日―xx年每天抽出一個小時學習行業(yè)知識、半個小時分析當天所遇到的客戶情況,做到熟悉客戶個人信息,熟悉客戶公司和行業(yè)(xx年1月-xx年12月通過書籍、網絡和參加課程學習主要對人際關系和時間管理學習,并能熟練地運用人際關系技巧和熟練地將自己的時間合理的規(guī)劃;xx年1月-12月通過書籍和網絡、參加課程學習學習管理思維方式方面和時間管理知識,掌握有效地管理技巧,達到能靈活的運用管理的方式和執(zhí)行能力,熟練地將自己的時間合理的規(guī)劃;xx年1月-12月通過書籍和網絡、參加課程學習如何成為一個卓越的職業(yè)經理人,有效地管理技巧、帶領團隊和管理團隊的要領、營造優(yōu)秀的企業(yè)文化要領、增強逆境抵抗力和逆境中解壓的方法并能夠熟練地將自己的時間合理的規(guī)劃)。
廣告業(yè)務員年終總結個人總結篇六
在董事長的正確領導下,在**集團公司各部門的大力支持下,在設計、勘察、監(jiān)理、施工單位的精心配合下,**礦山固廢綜合處理項目自20xx年3月份開始籌建至20xx年12月末,主體工程全部完工,設備安裝已達到單動試車標準,歷時十個月。下面把項目建設的工作情況向領導做一匯報:
本工程是**集團公司運作兩年之久的一項重點工程。原定是建設一座年處理量200萬噸的礦山固廢物料綜合加工項目。后經董事會通過市場考察、社會調查和資源分析,并經過科學論證,決定投資建設一座年處理600萬噸礦山固廢物料的綜合加工項目。委托****技術有限公司進行設計。
經過幾次工藝圖紙審定和修改,最后于20xx年1月24日(農歷13年臘月24日)定稿并提交建設單位設備工藝流程圖。
由于該項目工程投資規(guī)模大,建設工期緊,施工任務重,且無完善的設計施工資料,屬于邊修改工藝,邊修改設計,邊施工的“三邊”工程。為了科學的,合理的管理建設項目,優(yōu)化組合,合理配置人力資源。公司領導非常重視,決定成立**項目籌建小組,全程對建設工程進行管理。
經研究決定,**礦業(yè)集團公司董事長擔任**項目籌建組組長,工藝總工王成武任第一副組長,抽調公司各部門精英,成立了籌建小組。
根據工程特點及公司管理結構的管理模式,廣申選廠項目籌建組下設征地組,技術組,機械設備管理組、后勤管理組等職能部門。詳細對各自的職責范圍進行了明確,形成了一個分工明確,共同協作的管理組織機構。
為了提高技術水平,組建技術組后,在現有的技術力量基礎上,公司又從下屬單位及面向社會招聘了專業(yè)的技術及管理人員充實技術組的管理力量。
為保證該項目的順利實施,本著質量第一、安全第一和厲行節(jié)儉的原則,明確了項目管理的相關規(guī)定,其中包括廉政、質量、安全、資金使用及現場施工管理保證措施等,并對此項目工期及施工方案進行了全面的部署安排,做到整體工程有計劃,月月有布置,周周有安排,日日有檢查,形成了一整套的完備的管理體系。
在確保工程質量進度的同時,公司與20xx年4月同承德宏泰工程監(jiān)理公司簽訂了監(jiān)理合同。形成了建設、監(jiān)理、施工三方共管的項目管理體系,為工程項目有序管理奠定了基礎。
本項目整體分為兩條生產線,一條為磨礦生產線,一條為固廢處理生產線及其附屬工程。其中磨礦生產線為設計院設計,提供全部工藝、建筑、結構、電氣、管道等施工圖。另一項固廢處理車間由本單位自行設計施工。
本項目總占地面積約為175畝,其中建筑面積15000m2。整體工程結構為混凝土框架及鋼結構排架工程。建筑物外圍采用巖棉復合彩板及單層彩板圍護,結構層基本采用鋼結構平臺。
其工程項目分部如下:
1、磨礦生產線主體工程分為六大項:
1.1、旋回破碎車間。
1.2、中細碎破碎車間。
1.3、篩分干選四段破碎車間。
1.4、磨礦主車間。
1.5、尾礦干排車間。
1.6、辦公樓及附屬設施。
2、固廢綜合處理生產線主體工程分為三大項。
2.1、露天尾渣料倉。
2.2、尾渣整形車間。
2.3、尾砂篩洗車間。
3、其他附屬工程。
3.1、高低壓配電室6個,其中高壓配電室2個,低壓配電室4個。
3.2、粗礦篩分轉運站。
3.3、粗礦轉運站。
3.4、粗精粉轉運站。
3.5、鍋爐房。
3.6、皮帶機磨礦生產線共36條,固廢處理生產線12條,共計48條。
3.7、高壓電纜溝150m。
3.8、精礦地坪擋墻84m。
3.9、1#水井及泵站。
3.10、2#水井及泵站。
3.11、精粉地坪5600m2,粗精粉地面1200m2。
在項目籌建組的統籌安排下,本項目分次對工程進行了對外招投標工作。
1、項目籌建組與20xx年2月20日對土建工程進行了公開招投標工作。最后采用議標方式,由合理低報價的**北方建筑公司中標。并同時與中標單位按照投標承諾書內容簽訂了施工合同。完成土建工程20xx年3月1日進場施工的管理目標。
2、項目籌建組根據實際施工進度,與20xx年5月對外進行了鋼結構制作安裝工程的公開招投標工作。同樣采取了議標方式,由合理低報價的****建筑公司及****建筑公司兩家單位共同中標。并與中標單位按照投標承諾書內容簽訂了施工合同,按總體施工計劃及時完成了鋼結構工程的招投標工作,施工單位于20xx年6月1日進場施工。
3、設備安裝招投標后,根據董事長意見,設備安裝由本單位內部組織安裝。這樣既熟悉了設備性能,又取得了安裝經驗,為以后車間生產運轉奠定了一定的基礎。
4、項目管理同期,各項大宗設備采購、工藝管道采購、以及一些大宗物資采購,均在項目籌建組及公司物資采供處的配合下,召開了招標會,并在合理低價,品質保證的基礎上優(yōu)化了供貨單位,為工程建設節(jié)約了大量的資金。
5、項目籌建組根據設備安裝進度及工程進度,與20xx年9月召開了電氣安裝工程招投標。最終確定了**電力為中標單位,并與20xx年10月1日進場施工。
通過開展招投標,土建工程在20xx年定額的基礎上讓利10%,按土建工程總造價6000萬計算,可為公司節(jié)約資金600萬元。
鋼結構工程社會招標價為安裝制作費在1600~1800元/t,通過招標,我公司確定的最終招標價為****元/t,每噸為公司節(jié)省400元,按鋼結構總量4000t噸計算,為公司節(jié)省160萬元。
電氣工程招投標,從原來的***萬到最后中標價***萬元,節(jié)省資金550萬元。
通過招投標,三項工程共計為公司節(jié)省1510萬元。
1、工程籌建初期遇見的困難及應對措施。
根據公司總體進度安排,要求在20xx年3月1日土建開始進場施工,用7個月時間建成該項目??墒钱敃r,設計院僅提供選廠的工藝圖,一張結構施工圖都沒有。擺在選廠建設面前主要有兩大難點:
1.1、設計院要求提供廠區(qū)各建筑物地勘資料方能進行結構設計,可當時面臨著勘察單位放假,要在3月1日前,拿到地勘報告是一項艱巨任務。1月24日晚,董事長把該任務交給***及王總工負責,要求在舊歷正月十五日前拿出地勘報告,并送達中冶沈勘設計單位,與3月1日開工前必須拿到土建開槽圖紙。
當時我們詢問了原設計單位的地勘部門,其報價為60萬元。而后又詢問了**地質八隊,其報價為25萬,且其員工放假,工人上班時間為農歷正月十八,無法滿足我方的時間要求。
最后,我們找到承德**地勘設計院,談好50萬元的價位并于農歷臘月二十六日進場施工,在農歷20xx年正月十五提交了地勘報告。及時交到了****設計院,為3月1日設計提供結構開槽圖奠定了基礎。
1.2、由于本項目工藝特殊性,從工藝方案確定到建筑物工程定位,大的變動就達到了3次。
第一次是設計院工藝建筑物坐落長達700m,是一條線布局,當時征地面積不夠,在此情況下,我們將磨礦車間疊加到碎礦車間西面,這樣布局滿足了建筑物坐落在征地范圍之內。放線后,經領導現場審查,這樣定位,影響尾渣處理車間的布局。
在這種情況下,我們又把磨礦車間放至篩分車間東側。定位放線后,經領導現場審查,發(fā)現還存在不足之處,主要是鐵精粉場地放至在北面,排水運輸都存在一定的問題。
在此情況下,我們又把磨礦車間南北向進行了對調,這樣既滿足了整體工藝要求,又滿足了運輸、排水等各方面要求。
最后將修改完的工藝圖報請設計院審查通過后,作為最終設計方案。與20xx年2月28日進行了第四次也就是最終放線定位工作。并交付施工單位,進行開槽施工。
本工程屬于典型的“三邊”工程,即邊規(guī)劃、邊設計、邊施工。在這種情況下,直到20xx年3月1日,設計院僅提供了建筑開槽圖紙,后續(xù)結構圖一張未到。致使施工隊進場后施工進度受到了制約。
在此情況下,最為突出的難題就是粗碎車間。由于設計院提供的結構高度達到28m,埋深達10m以上,且結構繁雜,加上現場地下水位很高,地基開挖過程中,地下水處理極為困難,排水水泵最多高達6臺之多。且尚未開挖到設計深度,就出現了嚴重的塌方現象,大大增大了施工難度。在此情況下,經董事長同意后,請來了在專業(yè)結構工程師,對粗碎車間進行了大的結構修改,將結構標高從26.5m降低到了20.5m,結構高度降低了6m,并且減少了三層使用價值不高的結構層板。不但大大降低了工程造價,也使得困擾施工的地基處理得以妥善解決。
2、工程建設中遇見的困難及應對措施:
2.1、由于方案確定后結構圖紙?zhí)峤痪徛?,施工單位開工后,施工進度受阻。中細碎車間、篩分車間基礎施工后,就無法進行后續(xù)工程施工,加上球磨車間原工藝設計未增設一段尾礦打撈工藝,原結構設計圖紙亟待修改,施工進度嚴重受阻,部分車間停工待圖。
在此情況下,經董事長批準,聘請了專業(yè)礦山建筑結構工程師,進駐現場,負責已有結構及工藝圖紙的修改工作。工程師到場后,立即對球磨主車間的結構進行修改,原工藝達不到自流,且尾礦得不到全部回收。在這種情況下,我們將球磨基礎抬高一米,保證了工藝自流和尾礦全部回收的目的。同時也確保了施工進度,降低了施工成本。
2.2、在結構施工過程中,由于外界因素和氣候影響,部分時間段施工進度緩慢。在這種情況下,項目籌建組在董事長的正確領導下,克服重重壓力,采用用例會敦促、合理布局、突出重點、強化管理、現場協調的多角度全方位的管理模式,積極主動的配合施工單位,最終如期地完成了一二期工程土建工程施工節(jié)點,為設備安裝提供了工期保證。
2.3、由于施工單位工程任務大、施工難度高,建設單位同施工單位能否現場密切配合就成了制約工程進度的重要環(huán)節(jié)。技術組現場管理人員,任勞任怨、加班加點、不分白晝,在承德宏泰監(jiān)理公司的配合下,對各隱蔽工程及需及時檢驗的工序,及時有效的進行了監(jiān)督管理,做到了驗槽、驗線、驗筋有資料、有記錄、有影像。在確保工程質量的同時,最大限度的做到了配合施工,確保了工程施工進度。
2.4、由于設備安裝未委托專業(yè)的設備安裝隊伍,由公司自行組織安裝隊伍進行設備安裝。因此,專業(yè)安裝人員的缺乏及安裝經驗的不足,成為制約設備安裝一大難題。在設備安裝過程中,***廠長兢兢業(yè)業(yè),任勞任怨。技術組成員在***廠長的帶領下,屢次組織技術攻關,合理分派技術組技術力量充實到現場安裝組。最終,以較低的安裝成本,合格的安裝質量,基本完成了一期工程的設備安裝任務。為公司節(jié)約了一筆安裝費用,同時,也為公司培養(yǎng)了一支較為專業(yè)的設備安裝隊伍。
在該項目管理中,各職能部門分工明確、密切協作,各自發(fā)揮出自己最大的管理作用。
6.
1、征地組。
兵馬未動,糧草先行。要建設如此規(guī)模的選廠,征地工作必須先行一步,征地組組建后,在組長**的帶領下,克服重重困難,特別是耐心的說服了胡攪蠻纏的村民,同時也采用法制手段,解決了在選廠征地占地的部分無理取鬧村民。為選廠占地、1#、2#水井占地、道路占地、磨破了嘴,跑細了腿,為選廠建設作了大量的貢獻。
在建筑隊進場期間,臨時用電是個大問題。在總經理和***經理親自指導下,利用三天時間,就解決了選廠臨時用電的160kva、400kva兩臺變壓器,為選廠按時開槽施工奠定了基礎。
在選廠建設期間,由于辦公樓的建設,兩臺變壓器的高壓輸送電路需要搬遷,在這種情況下,征地組同志找電力局的主管領導,協調搬遷工作,按期做好了變壓器的搬遷,沒有延誤辦公樓的建設。
6.2機械設備管理組:負責機械設備管理的***礦長,在機械作業(yè)任務大、工期緊、要求精度高的情況下,積極組織施工機械,不分晝夜,連續(xù)施工,完成了尾礦庫開挖、現場工程土方開挖、回填、場地平整、1#、2#水井、北窯~廠區(qū)道路土方的施工。
6.3技術組:
技術組作為現場項目管理的綜合組,在項目建設過程中,承擔著至為重要的技術管理工作,同時也承擔著工藝修改,結構修改、現場質量管理、安全管理及資料管理的重任。
在技術組管理人員較少、管理工作繁重的情況下,為了更好的做好項目管理各項工作,每一個技術組成員,都身兼多職。在十個月的選廠建設中,做了大量的工作。
6.3.2修改設計院圖紙131張,涉及粗碎車間、2#通廊、中細碎車間、磨礦主車間、辦公樓等。
6.3.3技術組在全程管理過程中,共驗槽40次,驗槽方量約19萬方,驗筋152次,驗筋總噸數2800噸。共檢查出質量問題35處,下發(fā)整改通知19張,質量罰款12次,共計罰金****元。
6.3.4在此期間,技術組還協同監(jiān)理單位,基本完善了已完成土建工程的資料簽署工作,為竣工資料的組卷打下堅實基礎。
6.3.5嚴把材料質量關,施工各類設備、物資規(guī)格、型號、數量、符合設計及施工規(guī)范要求,工程原材料等主要材料均按有關的規(guī)定進行進場檢驗,需送檢的試件、試塊達到了100%見證驗送,經檢驗合格后才投入工程使用。
6.3.6。
嚴把安全管理關。在歷時10個月的工程建設過程中,由于加強了對各施工單位及班組的安全管理,未出現任何傷亡事故。
6.4后勤管理組。
后勤管理組,在負責后勤管理、安全保衛(wèi)的同時,兼管現場庫房管理、磅房管理及食堂管理。
在項目管理中,后勤管理組完善了中心庫房的物資管理、磅房的計算機系統管理、后勤食堂的日常管理工作。最大限度的為工程建設創(chuàng)造良好的后勤環(huán)境。
1、設計單位能夠認真負責地參加基礎及有關重要部位工程質量驗收;在發(fā)現工藝問題后能妥善的協調建設單位進行修改及變更,參加工程竣工驗收;簽發(fā)設計修改變更,技術洽商通知;參加有關工程質量問題的處理情況;基本完成了合同所約定的內容,比較良好的履行了設計單位的職責。
2、監(jiān)理單位項目管理機構的人員資格、配備及到位符合要求;監(jiān)理規(guī)劃、監(jiān)理實施細則按規(guī)定編制、審批;對材料、構配件、設備投入使用或安裝前進行審查;實施見證取樣制度;對重點部位、關鍵工序實施旁站監(jiān)理,確保質量;簽發(fā)質量問題通知單,并復查質量問題整改結果;組織工序、部位的質量驗收,參與單位工程質量的驗收;收集整理完成的監(jiān)理資料,審查、監(jiān)督施工單位的資料報驗;基本完成合同所約定的內容,履約情況良好。
3、本項目土建施工單位為**北方建筑公司,該施工單位項目經理部管理人員的資格、配備到位,主要專業(yè)工種操作上崗資格、配備及到位符合要求;施工組織設計有審批并執(zhí)行;施工現場配置施工操作技術規(guī)程及國家有關規(guī)范、標準;按工程技術標準及施工圖文件實施;工序、部位、單位工程質量的檢驗評定符合要求;及時整改質量問題和質量事故的處理;收集、整理完整的質保資料;出具施工單位工程質量自評報告;完成了合同所約定的內容,較好的履行了自己的責任和義務。
4、本項目的鋼結構制作安裝工程施工單位分別為**建筑公司及**建筑公司。兩家鋼結構施工單位,技術管理力量比較薄弱,施工力量較低。因此在兩家施工的鋼結構中,均存在較多質量問題,雖經多次敦促返修,但依然還存在不少不影響結構安全的質量通病。兩家施工單位相互比較,各有所長,各有所短。
彩鋼工程不會出現大的質量問題。
6、外協皮帶機廠家皮帶機安裝,基本符合規(guī)范要求,皮帶機運行狀況需待試車后方可確定。
本項目土建工程與20xx年年底主體工程已驗收完畢。除2#皮帶通廊因底板發(fā)生縱向裂縫,尚需設計院驗算后確定質量原因外,所有單體工程均符合設計要求及施工質量驗收規(guī)范要求:質量控制資料齊全合格,安全和功能檢查合格,觀感質量合格,已完成合同約定和設計要求的各項內容,滿足設計及施工驗收規(guī)范要求,達到現行國家驗收合格標準。
本項目鋼結構工程,一期工程已全部驗收完畢,達到現行國家驗收合格標準。后期固廢處理生產線,尚未完工,待完工后進行驗收。
截止到20xx年年底,已進場設備全部安裝到位,具備了單動試車條件。工藝管路、配電線路及一些細部的設備聯接,也處于基本完成階段。未進場設備,因其進場時間無法確定,無法做出準確的工期計劃。
電氣安裝工程,10kv高壓線路已架設完畢,等待有關單位進行驗收。廠區(qū)配電系統安裝完畢,車間電纜橋架已安裝完畢,剩余設備引線正在進行安裝。未進場的機電設備,等待設備進場后再做計劃。
此項目是**礦業(yè)公司的一個重點工程,時間緊,任務重。工程一開始,就得到了公司領導的高度重視和大力支持。
董事長親自掛帥,在百忙之中,每天抽出一定的時間,到現場指導工作。
公司副總***每天堅持在現場一線,指揮部署工作,和大家同吃同住,建設指導現場工作。
負責工程督導的副總***和***,不定期地到現場督導工作,并隨時對工程的建設做出指導和建設性意見。對工藝設備做出重要調整和修改意見。
總經理***,在負責全公司的管理工作的同時,擠出寶貴的時間,不定期到現場指導工作,并對現場的安全做出多次重要指示。為選廠順利建設做了大量的工作。
在此項目建設中,公司各部室為選廠建設作了大量的工作,特別是采購處通知,親臨工作一線,購進了選廠建設所需的大量設備和物資。
本著工藝先進、操作方便、上產實用的原則,在設計院工藝流程方案的基礎上,我們對整體工藝流程修改如下:
1、旋回粗碎車間原設計結構高度為28.6m,為了降低給料平臺高度,在董事長的要求下,經結構修改,整體高度下降了6米。不但降低了給料平臺高度,節(jié)省了12萬方墊土方量;又節(jié)省了混凝土1200m3,鋼筋80t,僅此一項,就節(jié)省投資造價近100萬元。
2、原設計中細碎車間廠房全長60m,其中有12m為獨立檢修跨,沒有太多的實用價值。經和設計院幾次接洽溝通,,最終決定減去該檢修跨,使廠房長度保留到了48米,此項改動,為公司節(jié)約投資30萬元左右。
3、篩分車間原設計為半地下結構,最低通廊基礎為-12.5m。干選機、和尾、精礦皮帶均在地下。由于現場地下水位僅為-5.00m左右,若照原設計施工,僅基礎開挖及降排水位一項,不但難度大,而且將較大增加投資成本,且地下結構的防水工程也是一項很大的投資。在這種情況下,經同設計院協商一致,采用將干選車間拉寬9m,且將皮帶機提升到了+0.000以上,即滿足了工藝要求,又為公司節(jié)省了大量的基建投資。
4、磨礦車間原a、b軸均設計有擋土墻,b-c跨軸距僅9m,安裝尾礦泵及中礦泵后,無法進行其他操作。為此,經同設計院協商,去掉了b軸擋墻,使a~c跨之間形成貫通,滿足了設備操作和維修的工藝要求。
5、原設計磨礦車間球磨機基礎高度為3.30m,不能達到工藝自流和尾礦全回收的工藝要求。經同設計院結合,將磨機基礎提高了1m,從而滿足了工藝自流和尾礦全回收的工藝要求。
6、原設計中,高壓配電室共設計了三座,即磨礦主車間配電室、篩分配電室及中細碎配電室。28柜共計需要33臺。為了便于供電,經現場修改,將高壓配電室修改為2座,即磨礦主車間配電室和中細碎配電室。28柜共計少用7臺,僅需26臺。減去不必要的變壓器三臺,即篩分的80kva變壓器和粗碎車間的355kva變壓器。
同時修改了高壓配電室的供電方式,將原設計的由配電室直供到用電設備的供電方式改為分線分路供給用電設備。這樣既方便了現場操作和維修,又減少了大量的供電電纜。
7、原設計的授礦槽均為地上結構,要想實現車輛自卸,需要增加很大的土方回填工作,且實際使用效果不佳。因此,我們現場修改了粗礦授礦槽、精礦授礦槽的供礦工藝和建筑結構,從而即達到了使用效果,又節(jié)省了建設費用。
8、原設計精礦倉為架空倉形式,儲量太少,無法滿足碎礦峰谷電檢修時間段的供礦需求。因此,我們采取了地表大儲倉的結構形式,使精礦儲量最高可達5萬噸,即滿足了氣候影響下的磨礦車間的運行率,又為采用谷平時間段啟動碎礦提供了可靠保證。
9、原設計未設計尾礦干排方案。我們結合本工藝的尾礦排礦量和尾礦庫的現有庫容,自行設計了尾礦干排工藝。利用旋流器配脫水篩的方式,把80%的尾礦進行了有效回收。進入尾礦庫的僅有20%,這樣,大大減少了尾礦排放量,增加了尾礦庫的服務年限,更主要的每日可回收建筑用砂2500~3000t,該部分建筑用砂投入市場后,將會為公司創(chuàng)造出可觀的經濟效益。
10、綜合固廢加工工藝,也為我們自行設計。結合已建成的石門選廠的生產經驗,我們設計了尾渣整形篩洗工藝,即保證了建筑用碎石的外觀合格率,又確保了建筑用碎石的含泥量。該部分建筑用碎石,也將是公司經濟效益的又一支柱產品。
通過以上幾個大的方面的工藝改進,使得整個選廠工藝更加科學合理,流程更加緊密實用,更為主要的是,經過改進的工藝,可為公司較原工藝節(jié)約投資資金800~1000萬元。
1、土建工程造價。
萬元;
2、鋼結構工程造價。
萬元。
3、設備安裝工程造價。
萬元。
4、設備購置款。
萬元。
5、彩鋼工程造價。
萬元。
6、土地征用費用。
萬元。
7、其他造價。
萬元。
工程總造價為以上7項總合,總造價約為。
萬元。
結束語:
昔日白花花的魏進河河套,參差不齊的尾砂坑,經過十個月的艱苦奮戰(zhàn),努力拼搏,已建成現代化的兩條礦山固廢加工生產線。工程項目規(guī)模之大、建設速度之快,令眾人矚目,為之震撼。
該項目的建成投產,開啟了**公司企業(yè)發(fā)展的新篇章,同時也是企業(yè)轉型,步入可持續(xù)發(fā)展道路的新起點。她將給企業(yè)發(fā)展帶來無限希望與生機,她將把公司的企業(yè)規(guī)模、管理體系、發(fā)展前景、人文素質展示在提升到一個新的臺階。她將成為遵化沃土上一課璀璨的企業(yè)明星,更將會成為同行業(yè)的領向鳥、排頭兵、龍頭企業(yè)。
事實說明,**公司有實力、有能力建設好現代化的大規(guī)模的生產線,也有能力管理好現代化的大規(guī)模生產企業(yè)。
時值新春伊始,萬象更新之際,我們堅信:我們得企業(yè)將會在新的一年里,以飽滿的熱情、充足的干勁,用更加快速的步伐,使我們得新固廢生產線順利投產,并能以驕人的業(yè)績展示**礦業(yè)公司的發(fā)展前景,并以良好的經濟效益及社會效益回饋社會。
報告人:***。
報告日期:20xx年1月4日
廣告業(yè)務員年終總結個人總結篇七
在廣告公司工作過程中對于廣告的一些瑣碎思考記錄下來,以期看到自己的進步,在廣告創(chuàng)意,人文素質等方面。
廣告并不是一個容易的行業(yè),其實廣告人是孤獨而被遺忘的。在針對哈佛大學生所做的實驗錄像帶中我們可以發(fā)現,其實我們所做的廣告,有75%的人是忽略的,所以如何運用技巧喚醒人們對廣告的注意,是廣告人必須要注意的。
廣告有基本必須的元素
1.由美術構成并且有一定的水準。
2.文字方面朗朗上口,簡潔有利。
3.必須要能表達出來,并在恰好的時間點上。
要做一個最好的salesman,ad絕對不是一個藝術,它是一門生意,只是用比較美術的方式呈現。而這其中也包含了:要有策略;要有系統結構:要有風格。而這也是令廣告人最興奮的地方。像nike的風格相當強烈而吸引人;目前手機廣告風格只能說是一個簡單的銷售訊息。
可口可樂案例
1.可口可樂在1960年該做的廣告都做了,然后開始進行推廣通路:如何讓每一個地方,想喝可樂時就有可樂喝。
2.可口可樂根據不同的渠道去調整配送方法。當渠道都有了,該如何去做和消費者有意義的相關廣告活動或節(jié)目。像是在 圣誕節(jié) 時,可口可樂把圣誕老公公的衣服從原來的黃色,轉變成大家熟悉的紅色,這才是品牌創(chuàng)意在生活上所帶來的意義。
之前奧美作飛利浦刮胡刀的廣告,便將刮胡刀和父親節(jié)聯想在一起,以至于現在的父親節(jié)便和刮胡刀結合在一起。所以作廣告時,不是在說明其產品的特性,而是在做一個策略,并賦予一個style,也就是品牌在生活上的感覺。
1.最重要的是獲得注意。否則,75%的廣告沒有人會去注意。而且,這也是廣告最原始的意義。
2.邀請閱聽人進入廣告世界。在現今多媒體發(fā)達,網絡發(fā)展快速,需要更多手法。例如送贈品等。
3.要有結構內容,否則無法成立。
投入廣告,它所帶來的超乎你的想象。廣告并非獨立于創(chuàng)意邊緣,它是客戶重要的行銷伙伴。廣告在為一個目的工作,訊息要引人入勝,內容要可信。當然,品牌為基本考量。75%的哈佛學生沒注意,在一般人也許高達90%所以我們要如何能beoutstanding.
廣告的目標
1.消費者:解決消費者問題
2.產品本身:消費者記的是消費經驗,使用的好處和壞處,它是否改變了生活的x部分。
廣告業(yè)務員年終總結個人總結篇八
1、以上的新客戶,還要有幾個潛在客戶。
2、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求,再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。
3、要不斷加強業(yè)務方面的學習,多看書,上網查閱相關資料,與同行們交流,向他們學習更好的方式方法。
4、對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣,但不能太低三下氣。給客戶一好印象,為公司樹立更好的形象。
5、客戶遇到問題,不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意,讓客戶相信我們的'工作實力,才能更好的完成任務。
6、自信是非常重要的。要經常對自己說你是最好的,你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務。
工作中出現的問題及解決辦法:
1、不能正確的處理市場信息,具體表現在:
缺乏信息交流,使很多有效信息白白流失。在今后的工作中,應采取有效措施,發(fā)揮信息的作用,加強處理信息的能力,加強溝通交流,能夠正確判斷信息的準確性。
3、缺乏計劃,缺少保障措施。
4、對客戶的任何信息要及時響應并回復;對客戶的回復不能簡單的一問一答,要盡可能全面、周到,但不可啰嗦。語言盡顯專業(yè)性與針對性,否則失去繼續(xù)交談的機會。
5、報價表,報價應報得恰如其分,不能過低,也不能過高;好東西不能賤賣,普通的產品不能報高。因為客戶往往會從你的報價來判斷你的誠實性,并同時判斷你對產品的熟悉程度;如果一個非常簡單普通的產品你報一個遠離市場的價位,甚至幾天都報不出來,這說明誠實性不夠,根本不懂這一行,自然而然客人不會再理會。
以上是個人一年以來的工作總結,如有不足之處,望批評指正。
感謝公司的培養(yǎng),感謝我的老板和關心我的跟人對我言傳身教的悉心指導,我一定會以積極主動,自信,充滿激情的心態(tài)去工作。
廣告業(yè)務員年終總結個人總結篇九
xx年的工作時間xx年3月-xx年1月,10個月的工作時間涉及的行業(yè):投資擔保40余家、食品30余家、嬰兒用品40余家、汽配大世界、北環(huán)汽配車飾廣場、陳砦花卉大世界、國際茶城、豫州電動車批發(fā)市場、國產汽車配件、名優(yōu)汽配廣場,投入時間最長的為投資擔保(6月-xx月),合作的客戶:億諾擔保、瑞遠擔保、369擔保、商都婦產醫(yī)院、一鳴出國教育、國際茶城、北環(huán)汽配車飾廣場、陳砦花卉大世界,中原花木城、經濟視點報、海瑞制藥、云夢服飾、新成汽車貿易公司,但真正了解這些公司內部的詳細情況和決策者的興趣愛好,幾乎沒有,以往工作中有一種錯誤的觀念,始終認為發(fā)展向導或發(fā)展多個向導是浪費時間和給自己簽約時會造成麻煩,只知道公司名稱和聯系電話就開始和客戶聯系推薦自己的產品,所以和客戶的關系一直也都不是特別理想。
xx年全年的工作計劃完成的情況非常不樂觀,主要由于自己一直想的比較多,行動的比較少,并一直以量為主導,在新客戶開發(fā)和老客戶關系維護上面欠缺的太多,一直在進行著簡單銷售,覺得自己做了這么多年的銷售和團隊帶領,工作中也經常有學習的習慣,但實際提高的技能非常不明顯。總結以前的工作有以下幾點:
2、沒找對人、沒說對話,20xx年每次拜訪客戶先通過向導或外部了解客戶的基本架構授權,好好想想設想拜見時客戶給與好的回復,在心里自己鼓勵自己,想好要說的話和想要了解的事。
3、心太急,沒去見客戶以前聯想的太多,而提前基本很少去考慮客戶真正的需求點和目標宣傳是個什么樣子,就去拜訪客戶,造成不能說服客戶,反而自己自信心下降,所以在20xx年的途中避免發(fā)生盲目的追求和盲目的和客戶談判,一定要做好準備。
經過摧龍六式的培訓之后,自己收獲的東西非常多,回頭看看自己以往的思考模式和銷售模式覺得自己欠缺的東西還有很多,根據自己的以往的情況進行對照分析,自己的感悟如下:
摧龍六式的第一式客戶分析:
第一步在客戶分析和客戶資料收集、客戶資料分析判斷上要改變以前的單一形式,比方說客戶資料收集方面是做業(yè)務最基本、最基礎的東西,其實以往的方式方法有很多種如上網、看報、114、xx580、戶外、電視、dm、行業(yè)周刊,這些最基本我都能做到并且自己在這方面做的還不錯。
第二步通過人脈關系自己的朋友同事介紹客戶資料這個問題還不大,但是通過老客戶去轉介紹的很少,因為總覺得自己對老客戶的服務根本就不能讓其滿意,從做業(yè)務到現在只有5個老客戶給我進行轉介紹,所以這數字是非??杀?,不管什么原因,自己沒做到讓客戶滿意那就是自己的原因,以后在這方面還得加大自己的人際關系力度,比如說:通過行業(yè)聚會,和朋友約會多了解,另外多學習一點人際關系相關的課程。
第三步最關鍵的一點內部資料審核是非常欠缺的,在這個上面自己只能給自己打10分,所以以后要全面地了解客戶的個人資料包括愛好和興趣、家庭情況、喜歡的運動和飲食習慣、行程,所有的一切都要一清二楚。
第四步收集完了資料后就應該對客戶的組織結構進行分析,行業(yè)內部信息進行判斷分析,包括從客戶的級別、職能以及在采購中的角色將與采購相關的客戶都挑出來,從中找到入手的線索,這是以后需要重點運用和練習的。
第五步內部資料審核通過這段時間的培訓過后,了解到也就是說得到了他的資訊和信息過后自己首先要對客戶的內部基本資料有所了解,包括他的營銷狀況、和客群定位、客戶的實力這些是最起碼知道的,這其中我認為是缺一不可,而以前這些我認為都沒做到,所以以后要仔細觀察和體驗這方面的技能。
第六步判斷銷售機會,也是是關鍵的步驟之一,它就立刻決定了你的銷售是否能進入下一個階段,如果連銷售機會都沒有的話就不要進入下一步,免得將時間和資源花在不會產生簽約的客戶身上。經過公司的培訓過后也意味到自己身上存在這很多的不足,我認為自己以后應該在如何發(fā)展人脈和人脈的維護以及發(fā)展向導上面加大自己的學習力度(和公司做的前兩名和廣告行業(yè)的精英學習),現在這個社會不是單打獨斗的個人了,個人再能干不如團隊一起干輕松,所以團結協作尤為重要,改變要從現在、要從自己開始,所以我相信學習也是我現在的首要任務,為了更好的發(fā)展自己的人脈建設,這段時間也在從網上去研究一些如何發(fā)展人際關系(曾仕強的人際關系學),現在認為良好的人脈關系需要具備:首先要做到打開自己真正去理解、包容和接受別人、真心的為對方著想、不撒謊、不欺騙、多參加社交活動。
摧龍六式的第二式建立信任親和感:
我認為做銷售就要搞關系,關系搞好了自然而然業(yè)績就好起來了。
第一步得事先了解客戶結構的授權和管理結構,并且我認為還應該了解客戶的個人資訊性格愛好和興趣、家庭情況、喜歡的運動和飲食習慣、行程,這樣的話自己就知道了該如何去相處,我覺得這些內容我以前的做法只能打5分,可見自己這一方面是非常非常薄弱的,所以首先要加強自己的興趣愛好,以免到時不能與客戶共達統一頻道,從而避免不能達到預先的親和效果。
第二步在拜見當中給與對方好感,這些我認為自己能打30分,因為我的優(yōu)勢給客戶的第一面是很誠懇的、客戶一般不會有什么特別的戒備之心,在拜訪前我也會在腦海中進行話語組織,也能在客戶面前打開自己,進行下一步的梳理和定位客戶當下的一些情況,但在興趣互動和建立同盟中自己覺得只能給自己10分,所以前兩個階段是建立好感和約會階段,所以以后應加強客戶的信賴感,和客戶進行家庭活動,吃飯聚餐,卡拉ok。
第三步建立同盟因為客戶的架構一般不是那么簡單的,在決策中影響判斷的往往有好幾個人,所一就要通過這個信賴你的人想自己提供透漏第一手資料,幫你穿針引線,所以建立向導和接觸發(fā)起人的關系得加強運用,只有對客戶了如指掌,才能找到正確的時機和方法去推進關系,所以無論以后的生活或工作中要更加注意運用興趣互動。
摧龍六式的第三式需求審核、發(fā)現需求:
第一步審核當前客戶的主要方向和問題:。
建立了良好的信賴的關系之后,接下來這一步了解客戶的根本目標和需求就比較容易了,然后進行分析他企業(yè)現有的情況和狀況,當客戶有了目標和愿望的時候,就會發(fā)現達到目標的問題和障礙,很慚愧的是以往的工作中根本就沒有達到這一地步,所以這個里面的得分應該0分,人脈人際關系一定要處理好是最關鍵的事,這種改變不是輕而易舉的事,所以多聽一些人際關系的講座和多多與身邊的朋友、同事勤加練習,先改變自己的想法和觀念。
第二步理解客戶的背景和原因:。
這一點以前工作中根本就沒注意過的事,自己打分也是0分,所以要想盡一切辦法從側面的了解決策者的思路和一貫作風,如果決策者有了新的問題和挑戰(zhàn)就要聯合向導(影響層)尋找解決方案,關注決策這所想的所關注的,自己也盡量與決策者直接面談,所以要換位思考決策者的想法和理解影響層最關心的話題進行深入。
第三步理解完了決策者的思路和媒體選擇后應緊接著進行決策者的需求分析和判斷:這一點自己的分數也是0分,因為以前即使找到了決策層也不會這么細的進行分析和判斷,所以對決策者的思路總覺得一頭霧水,當然這里面的因素很多,但這一點我覺得也是最重要的原因之一。
摧龍六式的第四式價值的呈現:里面看到了要想取得一個客戶的信任和簽約僅僅提供媒體價值是遠遠不夠的,更重要的是對客戶的本人愛好和公司最根本的目標需求和需要解決得問題,這些問題不解決即使簽約的客戶,沒有一定得成就感,也覺得可能是運氣比較好。
第一步結合客戶的需求點和待解決的問題內容進行價值呈報:這一點自己只能給以前的工作打20分,因為以前總覺得自己的價值自己的優(yōu)勢說的越多可能越能打動顧客的心理,現在知道了客戶決定采購時決不可能只看某一個指標,應該將采購指標引導到對我們有利的方面來,自己領悟到無論你將的產品特點說的再好、講的再誘人,只要競爭對手只要比你好一點,比你心細一點,那我就失敗了。所以在以后業(yè)務的過程中一定要圍繞客戶的需求找到優(yōu)勢和劣勢,去鞏固優(yōu)勢消除威脅。
第二步與影響層的互動和介入:這一點只能給自己打20分,因為以前如果和發(fā)起人聯系的話,我會把所有的希望寄托與這個發(fā)起人,然后就一直和發(fā)起人打太極,缺少及時的與決策者影響層互動和介入,所以以后要善于跨越聯系人發(fā)起人到影響人拍板人,要做到先去接觸再和向導仔細研究和分析,從而達到簽約的目的。
第三步說辭的準備:這一點自己的得分也是0分,以前只要前期達到了,拿到這一步就是等待還是等待,因為經常覺得到了這個階段已經是非常成熟了,沒有必要顧慮太多了,但是往往好消息的開始也是悲劇的發(fā)生時段,不知道這其中還是有很多待解決的潛在問題,重新站在決策者、影響者、使用者、評估者的角度上進行重新思考、重新排列,列出可能會存在的問題和疑慮,先自己進行分析和解決,多余朋友、同事、領導溝通自己列出的這些問題進行分析,當然準備的多了到了客戶那底氣就多了一份自信。
五式贏取承諾、成交簽約:第一步確認意愿和審核疑慮:往往一般到了這個地步就是很單純的認為只要收到錢就是最好的,所以更多的時候忘了應該要確認客戶的意愿、解決客戶的疑慮從而進行互動談判,所以在從中失去了不少的客戶,這點只能也給自己0分,我認為談判中最重要的一步就是了解對方的談判角度和立場還有待解決的問題,從而圍繞著這些困惑和疑慮進行逐一攻破。
第二步互動談判和如何推動簽約:以前的做法很單純然后自然地推動簽約;最后一式更是銷售中的最核心部分,而這么重要的部分自己重視的程度又有幾分呢?所以這一點也職能給自己打20分,現在認為談判就是雙方相互妥協和交換并達成一致的過程。談判過程的第一步是了解對方的談判立場,第二步是進行妥協、交換并讓步。然后在根據這些核心再去推動簽約,談判中無非是談到的就是價格、服務、付款條件和上刊時間等等,這些歸根結底都是由客戶的需求決定的。只要掌握了客戶的需求進行妥協和交換,就可以得到滿意的價格了,所以這一點也得加強練習。
摧龍六式的第六式服務和體驗:第一步簽約了之后還要繼續(xù)與客戶之間的關系:我認為這一項只能得20份,因為簽約前態(tài)度都非常熱情,總想把所有知道的事情全部都告訴他,總想把產品的特性和特點全部說出來,可一旦簽訂了協議交了錢,態(tài)度就沒有以前那么好了,只是可能會問一些最近的生活狀況或是公司運營狀況,所以從心里感覺簽約前和簽約之后感覺是很不一樣的,我覺得這一項也需要公司的大力配合,以前我們的公司一次性的買賣非常多。
第二步強化關系和信息回饋:我認為即使客戶和你簽約了合作了,這個時侯才是你真正服務的開始,所以我很反對以前的一錘子買賣,所以在以后的工作中要加強重視客戶的信息回饋,不好該如何調整,好的應當保持,我希望這一點公司也能給予足夠的支持。
第三步決策互動和人脈轉介紹:得到了客戶的認可轉介紹非常容易,我認為在這一點xx做的尤為不好,因為很多客戶都是因為合作了之后提出一些異議沒解決或不能解決,才導致的客戶再次死亡,所以人際關系學我要在三月份之前認知努力的學完并能領會其真正含義,要經常和自己的客戶互動談心,聚會、吃飯、娛樂。
20xx年自己的年度目標是69萬,平均每個月7.6萬,每周1.8萬左右,要完成此目標額自己將要準備:
1、20xx年自己準備涉足的行業(yè)為:服務業(yè)、酒店、餐飲、娛樂、教育培訓、金融、證券、銀行、食品。
2、最少200個符合我們媒體的客戶資料教育培訓50個、酒店餐飲50個、休閑娛樂50、銀行、證券、投資擔保60個、食品10個、醫(yī)院20個、白酒、裝飾及其他60個,2月8號以前全部列出來進行初步篩選。
4、3月份以醫(yī)院、白酒為主打,所以在春節(jié)期間盡量的多了解醫(yī)院資訊,這一點以前的同事可以幫我,在一點在網上多留意一點這些內容。
5、4月已投資擔保、婚紗攝影、奶制品為主,3月份每天抽出半小時了解婚紗攝影及奶制品行業(yè)資訊,在網上也留意次訊息。
7、6月份保險、金融、銀行證券和飲料,應以飲料為主打,因為再過一個月是飲料和啤酒銷售的高峰期。
8、7月教育培訓(瑜伽、樂器、藝術培訓學校)、食品飲料為主。
9、8月飲料、啤酒、出國留學為主。
10、9月啤酒飲料、紅酒、月餅茶葉茶具為主。
11、10月以禮品、家具、花卉市場為主。
12、11月以白酒、投資擔保為主。
13、xx月以白酒、裝修裝飾及材料為主。
1、為了提高工作效率應減少業(yè)務人員填寫公司單據的時間,會議期間應嚴格執(zhí)行會議幾率,達到簡單高效,加長會議中的客戶分析時間。
2、晨會宣讀完畢后應緊跟著部門會議,會議結束后應部門的全體人員做個小游戲,激發(fā)業(yè)務人員的斗志之后再出去拜訪客戶或電話約訪。
3、多分享團隊成員成功和失敗的經歷經驗,加強對新員工的一對一幫帶工作(最好責任到人)。
4、建議公司能夠增加公司員工的外部培訓次數,建立一種學習型團隊。
5、應多組織員工的集體活動,彼此增加之間的情感,讓我們真正的體現出團隊凝聚力的價值所在。
6、注重員工的個人情緒,必要時一對一溝通。
1、自己20xx年全年的目標計劃設定為:20xx年6月之前最少完成里面的三分全部內容(信息獲取的技能運用,要從多種公開資源獲取;營銷前的事先準備工作,有行業(yè)和客戶營銷和傳播的待解疑問;客戶篩選技能運用效率,客戶市場階段評估分析合理;回訪客戶的介入理由策略選擇和陳訴;情緒與行為之間關系(工作中)的覺察和體驗;有區(qū)分客戶觀點和反應的實際表述;客戶的基本狀況及需求關注點;結合客戶市場媒體價值表述;知道其真實行業(yè)、客戶媒體選擇理由、媒體觀;有節(jié)奏好、提問回應好;有個人學習得知識在客戶溝通中的應用);20xx年6-xx月完成初日考核內容評分標準的全部內容(對現有的媒體運用(執(zhí)行)出色,能將媒體價值和客戶需求緊密的相結合;客戶的資料通過多方獲取比如:人脈介紹獲取、特殊渠道獲?。幻魑襟w的推廣目的和了解客戶的媒體投放有關工作流程;和客戶之間的溝通應達到互動探討和引導客戶的購買需求,在溝通中要換位體察對方感受)要達到以上內容自己必須嚴格的要求自己。
2、xx年3月通過自己兩年的努力,擁有一輛馬自達6自動旗艦版(紅色)、個人存款10萬元、累計個人財產30萬(每天看著自己xx年的目標來對比自己每天的工作總結計劃,不斷的反省和詢問自己照這樣下去自己的目標能不能在這個期限完成,如果完不成我將如何改動我的工作方式?為什么完不成?)。
3、積極配合公司的各項指標落實情況,做好時間的合理安排,通過一年的時間,xx做到公司的中高層管理人員、做到對金融、教育、食品行業(yè)清晰三個行業(yè),能在這個行業(yè)做到輕車熟路,能給新員工講解這三個行業(yè)信息的搜集和學習辦法,領導有事不在時做到積極努力的爭取召開公司的業(yè)務部門會議,能夠對新員工學習公司的業(yè)務項目進行指導性作用。
4、通過兩年的努力20xx年之后,自己要往職業(yè)經理人道路上發(fā)展,做到本公司的高層管理人員,配合公司制定相應的制度,嚴格準確無誤的執(zhí)行下去,在公司的高層領導不在時做到積極努力的爭取召開公司的全員會議,能夠對公司各個部門的整體發(fā)展和整體工作戰(zhàn)略業(yè)務項目進行指導性作用。
5、20xx年1月23日—20xx年每天抽出一個小時學習行業(yè)知識、半個小時分析當天所遇到的客戶情況,做到熟悉客戶個人信息,熟悉客戶公司和行業(yè)(xx年1月-xx年xx月通過書籍、網絡和參加課程學習主要對人際關系和時間管理學習,并能熟練地運用人際關系技巧和熟練地將自己的時間合理的規(guī)劃;xx年1月-xx月通過書籍和網絡、參加課程學習學習管理思維方式方面和時間管理知識,掌握有效地管理技巧,達到能靈活的運用管理的方式和執(zhí)行能力,熟練地將自己的時間合理的規(guī)劃;20xx年1月-xx月通過書籍和網絡、參加課程學習如何成為一個卓越的職業(yè)經理人,有效地管理技巧、帶領團隊和管理團隊的要領、營造優(yōu)秀的企業(yè)文化要領、增強逆境抵抗力和逆境中解壓的方法并能夠熟練地將自己的時間合理的規(guī)劃)。
經過上述情況自己也清晰的認識到了在xx年自己的工作方法和個人計劃目標,自己準備涉足的行業(yè):服務業(yè)、酒店、餐飲、娛樂、教育培訓、金融證券。
1、加強自己的時間管理:xx年1月21日—xx年7月改變自己以往的思維模式和銷售模式,一定得轉變讓自己變成顧問式營銷,使自己慢慢變強,從根本解決盲目拜訪客戶、盲目銷售自己的產品,定期維護回訪客戶每天堅持打電話20個、至少回訪老客戶保持在2—5,多向公司的老員工和公司領導多溝通多學習,在工作中遇到的問題多請教,每天晚上總結思考當天在工作中的不足(那些事是今天做的特別不好的?導致不好結果的原因是什么?下次我該如何避免類似情況再次發(fā)生?那些是今天做的不錯的?達成了都很么結果?以后我該如何持續(xù)下去?)詳細的明天工作計劃視情況每天晚上完成(我要電話拜訪多少個新客戶?邀約多少?拜訪幾個?達到什么程度?)。
2、1月21日—2月8日學習公司內的知識(銷售流程、產品介紹、廣告媒體的優(yōu)劣勢、客戶分析眼光),多向公司內部的銷售前兩名同事或向領導請教,行業(yè)內的知識,另一部分通過網絡對廣告銷售學習,了解咱們現有的媒體優(yōu)勢和劣勢,如何將媒體的優(yōu)勢發(fā)揮到最大的成效。
3、從現在開始每天用1個小時的時間學習金融(投資擔保、保險)、教育培訓(私人培訓、職業(yè)訓練、職業(yè)學習)、食品行業(yè)、酒店餐飲的行業(yè)情況(1月25日—2月1日每天2個酒店餐飲、教育培訓(私人培訓、職業(yè)訓練、職業(yè)教育)行業(yè)知識學習;2月1日—2月7日每天兩個小時對食品行業(yè)),達到自己能熟悉行業(yè)的內部資訊,了解行業(yè)的優(yōu)劣勢,如何在談判中切入客戶感興趣的主題中,避免盲目拜訪。
4、20xx年6月之前最少完成里面的三分全部內容(信息獲取的技能運用,要從多種公開資源獲??;營銷前的事先準備工作,有行業(yè)和客戶營銷和傳播的待解疑問;客戶篩選技能運用效率,客戶市場階段評估分析合理;回訪客戶的介入理由策略選擇和陳訴;情緒與行為之間關系(工作中)的覺察和體驗;有區(qū)分客戶觀點和反應的實際表述;客戶的基本狀況及需求關注點;結合客戶市場媒體價值表述;知道其真實行業(yè)、客戶媒體選擇理由、媒體觀;有節(jié)奏好、提問回應好;有個人學習得知識在客戶溝通中的應用);20xx年6-xx月完成初日考核內容評分標準的全部內容(對現有的媒體運用(執(zhí)行)出色,能將媒體價值和客戶需求緊密的相結合;客戶的資料通過多方獲取比如:人脈介紹獲取、特殊渠道獲取;明晰媒體的推廣目的和了解客戶的媒體投放有關工作流程;和客戶之間的溝通應達到互動探討和引導客戶的購買需求,在溝通中要換位體察對方感受)要達到以上內容自己必須嚴格的要求自己);20xx年2月-20xx年3月學習《余世維-有效溝通》20xx年3月1日-20日《曾仕強-人際關系學》20xx年3月21日-4月15日《尚致勝-nlp致勝行銷學》20xx年4月16日-5月1日《曾仕強-情緒管理》。
廣告業(yè)務員年終總結個人總結篇十
20xx年的工作時間20xx年3月-20xx年1月,10個月的工作時間涉及的行業(yè):投資擔保40余家、食品30余家、嬰兒用品40余家、汽配大世界、北環(huán)汽配車飾廣場、陳砦花卉大世界、國際茶城、豫州電動車批發(fā)市場、國產汽車配件、名優(yōu)汽配廣場,投入時間最長的為投資擔保(6月-12月),合作的客戶:億諾擔保、瑞遠擔保、369擔保、商都婦產醫(yī)院、一鳴出國教育、國際茶城、北環(huán)汽配車飾廣場、陳砦花卉大世界,中原花木城、經濟視點報、海瑞制藥、云夢服飾、新成汽車貿易公司,但真正了解這些公司內部的詳細情況和決策者的興趣愛好,幾乎沒有,以往工作中有一種錯誤的觀念,始終認為發(fā)展向導或發(fā)展多個向導是浪費時間和給自己簽約時會造成麻煩,只知道公司名稱和聯系電話就開始和客戶聯系推薦自己的產品,所以和客戶的關系一直也都不是特別理想。
20xx年全年的工作計劃完成的情況非常不樂觀,主要由于自己一直想的比較多,行動的比較少,并一直以量為主導,在新客戶開發(fā)和老客戶關系維護上面欠缺的太多,一直在進行著簡單銷售,覺得自己做了這么多年的銷售和團隊帶領,工作中也經常有學習的習慣,但實際提高的技能非常不明顯。總結以前的工作有以下幾點:
2、沒找對人、沒說對話,20xx年每次拜訪客戶先通過向導或外部了解客戶的基本架構授權,好好想想設想拜見時客戶給與好的回復,在心里自己鼓勵自己,想好要說的話和想要了解的事。
3、心太急,沒去見客戶以前聯想的太多,而提前基本很少去考慮客戶真正的需求點和目標宣傳是個什么樣子,就去拜訪客戶,造成不能說服客戶,反而自己自信心下降,所以在20xx年的途中避免發(fā)生盲目的追求和盲目的和客戶談判,一定要做好準備。
經過摧龍六式的培訓之后,自己收獲的東西非常多,回頭看看自己以往的思考模式和銷售模式覺得自己欠缺的東西還有很多,根據自己的以往的情況進行對照分析,自己的感悟如下:
第一步在客戶分析和客戶資料收集、客戶資料分析判斷上要改變以前的單一形式,比方說客戶資料收集方面是做業(yè)務最基本、最基礎的東西,其實以往的方式方法有很多種如上網、看報、114、12580、戶外、電視、dm、行業(yè)周刊,這些最基本我都能做到并且自己在這方面做的還不錯。
第二步通過人脈關系自己的朋友同事介紹客戶資料這個問題還不大,但是通過老客戶去轉介紹的很少,因為總覺得自己對老客戶的服務根本就不能讓其滿意,從做業(yè)務到現在只有5個老客戶給我進行轉介紹,所以這數字是非??杀?,不管什么原因,自己沒做到讓客戶滿意那就是自己的原因,以后在這方面還得加大自己的人際關系力度,比如說:通過行業(yè)聚會,和朋友約會多了解,另外多學習一點人際關系相關的課程。
第三步最關鍵的一點內部資料審核是非常欠缺的,在這個上面自己只能給自己打10分,所以以后要全面地了解客戶的個人資料包括愛好和興趣、家庭情況、喜歡的運動和飲食習慣、行程,所有的一切都要一清二楚。
第四步收集完了資料后就應該對客戶的組織結構進行分析,行業(yè)內部信息進行判斷分析,包括從客戶的級別、職能以及在采購中的角色將與采購相關的客戶都挑出來,從中找到入手的線索,這是以后需要重點運用和練習的。
第五步內部資料審核通過這段時間的培訓過后,了解到也就是說得到了他的資訊和信息過后自己首先要對客戶的內部基本資料有所了解,包括他的營銷狀況、和客群定位、客戶的實力這些是最起碼知道的,這其中我認為是缺一不可,而以前這些我認為都沒做到,所以以后要仔細觀察和體驗這方面的技能。
第六步判斷銷售機會,也是是關鍵的步驟之一,它就立刻決定了你的銷售是否能進入下一個階段,如果連銷售機會都沒有的話就不要進入下一步,免得將時間和資源花在不會產生簽約的客戶身上。經過公司的培訓過后也意味到自己身上存在這很多的不足,我認為自己以后應該在如何p&g%*w'ftg發(fā)展人脈和人脈的維護以及發(fā)展向導上面加大自己的學習力度(和公司做的前兩名和廣告行業(yè)的精英學習),現在這個社會不是單打獨斗的個人了,個人再能干不如團隊一起干輕松,所以團結協作尤為重要,改變要從現在、要從自己開始,所以我相信學習也是我現在的首要任務,為了更好的發(fā)展自己的人脈建設,這段時間也在從網上去研究一些如何發(fā)展人際關系(曾仕強的人際關系學),現在認為良好的人脈關系需要具備:首先要做到打開自己真正去理解、包容和接受別人、真心的為對方著想、不撒謊、不欺騙、多參加社交活動。
我認為做銷售就要搞關系,關系搞好了自然而然業(yè)績就好起來了。
第一步得事先了解客戶結構的授權和管理結構,并且我認為還應該了解客戶的個人資訊性格愛好和興趣、家庭情況、喜歡的運動和飲食習慣、行程,這樣的話自己就知道了該如何去相處,我覺得這些內容我以前的做法只能打5分,可見自己這一方面是非常非常薄弱的,所以首先要加強自己的興趣愛好,以免到時不能與客戶共達統一頻道,從而避免不能達到預先的親和效果。
第二步在拜見當中給與對方好感,這些我認為自己能打30分,因為我的優(yōu)勢給客戶的第一面是很誠懇的、客戶一般不會有什么特別的戒備之心,在拜訪前我也會在腦海中進行話語組織,也能在客戶面前打開自己,進行下一步的梳理和定位客戶當下的一些情況,但在興趣互動和建立同盟中自己覺得只能給自己10分,所以前兩個階段是建立好感和約會階段,所以以后應加強客戶的信賴感,和客戶進行家庭活動,吃飯聚餐,卡拉ok。
第三步建立同盟因為客戶的架構一般不是那么簡單的,在決策中影響判斷的往往有好幾個人,所一就要通過這個信賴你的人想自己提供透漏第一手資料,幫你穿針引線,所以建立向導和接觸發(fā)起人的關系得加強運用,只有對客戶了如指掌,才能找到正確的時機和方法去推進關系,所以無論以后的生活或工作中要更加注意運用興趣互動。
第一步審核當前客戶的主要方向和問題:。
建立了良好的信賴的關系之后,接下來這一步了解客戶的根本目標和需求就比較容易了,然后進行分析他企業(yè)現有的情況和狀況,當客戶有了目標和愿望的時候,就會發(fā)現達到目標的問題和障礙,很慚愧的是以往的工作中根本就沒有達到這一地步,所以這個里面的得分應該0分,人脈人際關系一定要處理好是最關鍵的事,這種改變不是輕而易舉的事,所以多聽一些人際關系的講座和多多與身邊的朋友、同事勤加練習,先改變自己的想法和觀念。
第二步理解客戶的背景和原因:。
這一點以前工作中根本就沒注意過的事,自己打分也是0分,所以要想盡一切辦法從側面的了解決策者的思路和一貫作風,如果決策者有了新的問題和挑戰(zhàn)就要聯合向導(影響層)尋找解決方案,關注決策這所想的所關注的,自己也盡量與決策者直接面談,所以要換位思考決策者的想法和理解影響層最關心的話題進行深入。
第三步理解完了決策者的思路和媒體選擇后應緊接著進行決策者的需求分析和判斷:。
這一點自己的分數也是0分,因為以前即使找到了決策層也不會這么細的進行分析和判斷,所以對決策者的思路總覺得一頭霧水,當然這里面的因素很多,但這一點我覺得也是最重要的原因之一。摧龍六式的第四式價值的呈現:。
里面看到了要想取得一個客戶的信任和簽約僅僅提供媒體價值是遠遠不夠的,更重要的是對客戶的本人愛好和公司最根本的目標需求和需要解決得問題,這些問題不解決即使簽約的客戶,沒有一定得成就感,也覺得可能是運氣比較好。
第一步結合客戶的需求點和待解決的問題內容進行價值呈報:。
這一點自己只能給以前的工作打20分,因為以前總覺得自己的價值自己的優(yōu)勢說的越多可能越能打動顧客的心理,現在知道了客戶決定采購時決不可能只看某一個指標,應該將采購指標引導到對我們有利的方面來,自己領悟到無論你將的產品特點說的再好、講的再誘人,只要競爭對手只要比你好一點,比你心細一點,那我就失敗了。所以在以后業(yè)務的過程中一定要圍繞客戶的需求找到優(yōu)勢和劣勢,去鞏固優(yōu)勢消除威脅。
第二步與影響層的互動和介入:。
這一點只能給自己打20分,因為以前如果和發(fā)起人聯系的話,我會把所有的希望寄托與這個發(fā)起人,然后就一直和發(fā)起人打太極,缺少及時的與決策者影響層互動和介入,所以以后要善于跨越聯系人發(fā)起人到影響人拍板人,要做到先去接觸再和向導仔細研究和分析,從而達到簽約的目的。
第三步說辭的準備:。
=五式贏取承諾、成交簽約:。
第一步確認意愿和審核疑慮:。
往往一般到了這個地步就是很單純的認為只要收到錢就是最好的,所以更多的時候忘了應該要確認客戶的意愿、解決客戶的疑慮從而進行互動談判,所以在從中失去了不少的客戶,這點只能也給自己0分,我認為談判中最重要的一步就是了解對方的談判角度和立場還有待解決的問題,從而圍繞著這些困惑和疑慮進行逐一攻破。
第二步互動談判和如何推動簽約:。
以前的做法很單純然后自然地推動簽約;最后一式更是銷售中的最核心部分,而這么重要的部分自己重視的程度又有幾分呢?所以這一點也職能給自己打20分,現在認為談判就是雙方相互妥協和交換并達成一致的過程。談判過程的第一步是了解對方的談判立場,第二步是進行妥協、交換并讓步。然后在根據這些核心再去推動簽約,談判中無非是談到的就是價格、服務、付款條件和上刊時間等等,這些歸根結底都是由客戶的需求決定的。只要掌握了客戶的需求進行妥協和交換,就可以得到滿意的價格了,所以這一點也得加強練習。
摧龍六式的第六式服務和體驗:。
第一步簽約了之后還要繼續(xù)與客戶之間的關系:。
我認為這一項只能得20份,因為簽約前態(tài)度都非常熱情,總想把所有知道的事情全部都告訴他,總想把產品的特性和特點全部說出來,可一旦簽訂了協議交了錢,態(tài)度就沒有以前那么好了,只是可能會問一些最近的生活狀況或是公司運營狀況,所以從心里感覺簽約前和簽約之后感覺是很不一樣的,我覺得這一項也需要公司的大力配合,以前我們的公司一次性的買賣非常多。
第二步強化關系和信息回饋:。
我認為即使客戶和你簽約了合作了,這個時侯才是你真正服務的開始,所以我很反對以前的一錘子買賣,所以在以后的工作中要加強重視客戶的信息回饋,不好該如何調整,好的應當保持,我希望這一點公司也能給予足夠的支持。
第三步決策互動和人脈轉介紹:。
得到了客戶的認可轉介紹非常容易,我認為在這一點20xx做的尤為不好,因為很多客戶都是因為合作了之后提出一些異議沒解決或不能解決,才導致的客戶再次死亡,所以人際關系學我要在三月份之前認知努力的學完并能領會其真正含義,要經常和自己的客戶互動談心,聚會、吃飯、娛樂。四、20xx年個人的目標額度(1、全年的目標額度2.月份的目標額度)。
20xx年自己的年度目標是69萬,平均每個月7.6萬,每周1.8萬左右,要完成此目標額自己將要準備:
1、20xx年自己準備涉足的行業(yè)為:服務業(yè)、酒店、餐飲、娛樂、教育培訓、金融、證券、銀行、食品。
2、最少200個符合我們媒體的客戶資料教育培訓50個、酒店餐飲50個、休閑娛樂50、銀行、證券、投資擔保60個、食品10個、醫(yī)院20個、白酒、裝飾及其他60個,2月8號以前全部列出來進行初步篩選。
3、以最短的時間獲取更多的資訊,要充分的發(fā)揮自己的人脈資源,上網查看,專業(yè)書籍學習4、3月份以醫(yī)院、白酒為主打,所以在春節(jié)期間盡量的多了解醫(yī)院資訊,這一點以前的同事可以幫我,在一點在網上多留意一點這些內容。
5、4月已投資擔保、婚紗攝影、奶制品為主,3月份每天抽出半小時了解婚紗攝影及奶制品行業(yè)資訊,在網上也留意次訊息。
6、5月主要以茶葉茶具、酒店餐飲、教育培訓行業(yè)為主,多從朋友那搜集一些資料和行業(yè)訊息7、6月份保險、金融、銀行證券和飲料,應以飲料為主打,因為再過一個月是飲料和啤酒銷售的高峰期。
8、7月教育培訓(瑜伽、樂器、藝術培訓學校)、食品飲料為主。
9、8月飲料、啤酒、出國留學為主。
10、9月啤酒飲料、紅酒、月餅茶葉茶具為主。
11、10月以禮品、家具、花卉市場為主。
12、11月以白酒、投資擔保為主。
13、12月以白酒、裝修裝飾及材料為主。
1、為了提高工作效率應減少業(yè)務人員填寫公司單據的時間,會議期間應嚴格執(zhí)行會議幾率,達到簡單高效,加長會議中的客戶分析時間。
2、晨會宣讀完畢后應緊跟著部門會議,會議結束后應部門的全體人員做個小游戲,激發(fā)業(yè)務人員的斗志之后再出去拜訪客戶或電話約訪。
3、多分享團隊成員成功和失敗的經歷經驗,加強對新員工的一對一幫帶工作(最好責任到人)。
4、建議公司能夠增加公司員工的外部培訓次數,建立一種學習型團隊。
5、應多組織員工的集體活動,彼此增加之間的情感,讓我們真正的體現出團隊凝聚力的價值所在。
6、注重員工的個人情緒,必要時一對一溝通。
1、自己20xx年全年的目標計劃設定為:20xx年6月之前最少完成里面的三分全部內容(信息獲取的技能運用,要從多種公開資源獲取;營銷前的事先準備工作,有行業(yè)和客戶營銷和傳播的待解疑問;客戶篩選技能運用效率,客戶市場階段評估分析合理;回訪客戶的介入理由策略選擇和陳訴;情緒與行為之間關系(工作中)的覺察和體驗;有區(qū)分客戶觀點和反應的實際表述;客戶的基本狀況及需求關注點;結合客戶市場媒體價值表述;知道其真實行業(yè)、客戶媒體選擇理由、媒體觀;有節(jié)奏好、提問回應好;有個人學習得知識在客戶溝通中的應用);20xx年6-12月完成初日考核內容評分標準的全部內容(對現有的媒體運用(執(zhí)行)出色,能將媒體價值和客戶需求緊密的相結合;客戶的資料通過多方獲取比如:人脈介紹獲取、特殊渠道獲取;明晰媒體的推廣目的和了解客戶的媒體投放有關工作流程;和客戶之間的溝通應達到互動探討和引導客戶的購買需求,在溝通中要換位體察對方感受)要達到以上內容自己必須嚴格的要求自己。
2、20xx年3月通過自己兩年的努力,擁有一輛馬自達6自動旗艦版(紅色)、個人存款10萬元、累計個人財產30萬(每天看著自己20xx年的目標來對比自己每天的工作總結計劃,不斷的反省和詢問自己照這樣下去自己的目標能不能在這個期限完成,如果完不成我將如何改動我的工作方式?為什么完不成?)。
3、積極配合公司的各項指標落實情況,做好時間的合理安排,通過一年的時間,20xx做到公司的中高層管理人員、做到對金融、教育、食品行業(yè)清晰三個行業(yè),能在這個行業(yè)做到輕車熟路,能給新員工講解這三個行業(yè)信息的搜集和學習辦法,領導有事不在時做到積極努力的爭取召開公司的業(yè)務部門會議,能夠對新員工學習公司的業(yè)務項目進行指導性作用。
4、通過兩年的努力20xx年之后,自己要往職業(yè)經理人道路上發(fā)展,做到本公司的高層管理人員,配合公司制定相應的制度,嚴格準確無誤的執(zhí)行下去,在公司的高層領導不在時做到積極努力的爭取召開公司的全員會議,能夠對公司各個部門的整體發(fā)展和整體工作戰(zhàn)略業(yè)務項目進行指導性作用。
5、20xx年1月23日—20xx年每天抽出一個小時學習行業(yè)知識、半個小時分析當天所遇到的客戶情況,做到熟悉客戶個人信息,熟悉客戶公司和行業(yè)(20xx年1月-20xx年12月通過書籍、網絡和參加課程學習主要對人際關系和時間管理學習,并能熟練地運用人際關系技巧和熟練地將自己的時間合理的規(guī)劃;20xx年1月-12月通過書籍和網絡、參加課程學習學習管理思維方式方面和時間管理知識,掌握有效地管理技巧,達到能靈活的運用管理的方式和執(zhí)行能力,熟練地將自己的時間合理的規(guī)劃;20xx年1月-12月通過書籍和網絡、參加課程學習如何成為一個卓越的職業(yè)經理人,有效地管理技巧、帶領團隊和管理團隊的要領、營造優(yōu)秀的企業(yè)文化要領、增強逆境抵抗力和逆境中解壓的方法并能夠熟練地將自己的時間合理的.規(guī)劃)。
七、對照初級日考核內容標準在20xx年的學習和準備涉足行業(yè)的計劃和目標:。
經過上述情況自己也清晰的認識到了在20xx年自己的工作方法和個人計劃目標,自己準備涉足的行業(yè):服務業(yè)、酒店、餐飲、娛樂、教育培訓、金融證券。
1、加強自己的時間管理:20xx年1月21日—20xx年7月改變自己以往的思維模式和銷售模式,一定得轉變讓自己變成顧問式營銷,使自己慢慢變強,從根本解決盲目拜訪客戶、盲目銷售自己的產品,定期維護回訪客戶每天堅持打電話20個、至少回訪老客戶保持在2—5,多向公司的老員工和公司領導多溝通多學習,在工作中遇到的問題多請教,每天晚上總結思考當天在工作中的不足(那些事是今天做的特別不好的?導致不好結果的原因是什么?下次我該如何避免類似情況再次發(fā)生?那些是今天做的不錯的?達成了都很么結果?以后我該如何持續(xù)下去?)詳細的明天工作計劃視情況每天晚上完成(我要電話拜訪多少個新客戶?邀約多少?拜訪幾個?達到什么程度?)。2、1月21日—2月8日學習公司內的知識(銷售流程、產品介紹、廣告媒體的優(yōu)劣勢、客戶分析眼光),多向公司內部的銷售前兩名同事或向領導請教,行業(yè)內的知識,另一部分通過網絡對廣告銷售學習,了解咱們現有的媒體優(yōu)勢和劣勢,如何將媒體的優(yōu)勢發(fā)揮到最大的成效。
3、從現在開始每天用1個小時的時間學習金融(投資擔保、保險)、教育培訓(私人培訓、職業(yè)訓練、職業(yè)學習)、食品行業(yè)、酒店餐飲的行業(yè)情況(1月25日—2月1日每天2個酒店餐飲、教育培訓(私人培訓、職業(yè)訓練、職業(yè)教育)行業(yè)知識學習;2月1日—2月7日每天兩個小時對食品行業(yè)),達到自己能熟悉行業(yè)的內部資訊,了解行業(yè)的優(yōu)劣勢,如何在談判中切入客戶感興趣的主題中,避免盲目拜訪。
4、20xx年6月之前最少完成里面的三分全部內容(信息獲取的技能運用,要從多種公開資源獲取;營銷前的事先準備工作,有行業(yè)和客戶營銷和傳播的待解疑問;客戶篩選技能運用效率,客戶市場階段評估分析合理;回訪客戶的介入理由策略選擇和陳訴;情緒與行為之間關系(工作中)的覺察和體驗;有區(qū)分客戶觀點和反應的實際表述;客戶的基本狀況及需求關注點;結合客戶市場媒體價值表述;知道其真實行業(yè)、客戶媒體選擇理由、媒體觀;有節(jié)奏好、提問回應好;有個人學習得知識在客戶溝通中的應用);20xx年6-12月完成初日考核內容評分標準的全部內容(對現有的媒體運用(執(zhí)行)出色,能將媒體價值和客戶需求緊密的相結合;客戶的資料通過多方獲取比如:人脈介紹獲取、特殊渠道獲取;明晰媒體的推廣目的和了解客戶的媒體投放有關工作流程;和客戶之間的溝通應達到互動探討和引導客戶的購買需求,在溝通中要換位體察對方感受)要達到以上內容自己必須嚴格的要求自己);20xx年2月-20xx年3月學習《余世維-有效溝通》20xx年3月1日-20日《曾仕強-人際關系學》20xx年3月21日-4月15日《尚致勝-nlp致勝行銷學》20xx年4月16日-5月1日《曾仕強-情緒管理》。
廣告業(yè)務員年終總結個人總結篇十一
xx年自己的年度目標是69萬,平均每個月7.6萬,每周1.8萬左右,要完成此目標額自己將要準備:
1、xx年自己準備涉足的行業(yè)為:服務業(yè)、酒店、餐飲、娛樂、教育培訓、金融、證券、銀行、食品。
2、最少200個符合我們媒體的客戶資料教育培訓50個、酒店餐飲50個、休閑娛樂50、銀行、證券、投資擔保60個、食品10個、醫(yī)院20個、白酒、裝飾及其他60個,2月8號以前全部列出來進行初步篩選。
4、3月份以醫(yī)院、白酒為主打,所以在春節(jié)期間盡量的多了解醫(yī)院資訊,這一點以前的同事可以幫我,在一點在網上多留意一點這些內容。
5、4月已投資擔保、婚紗攝影、奶制品為主,3月份每天抽出半小時了解婚紗攝影及奶制品行業(yè)資訊,在網上也留意次訊息。
7、6月份保險、金融、銀行證券和飲料,應以飲料為主打,因為再過一個月是飲料和啤酒銷售的高峰期。
8、7月教育培訓(瑜伽、樂器、藝術培訓學校)、食品飲料為主
9、8月飲料、啤酒、出國留學為主
10、9月啤酒飲料、紅酒、月餅茶葉茶具為主
11、10月以禮品、家具、花卉市場為主
12、11月以白酒、投資擔保為主
13、12月以白酒、裝修裝飾及材料為主
在新年帶來祝福啦,新年迎新春,在迎春花開的日子里,希望你的生活也像花兒一樣美麗!
經過上述情況自己也清晰的認識到了在xx年自己的工作方法和個人計劃目標,自己準備涉足的行業(yè):服務業(yè)、酒店、餐飲、娛樂、教育培訓、金融證券。
廣告業(yè)務員年終總結個人總結篇十二
一、xx年個人全年工作業(yè)績匯總及分析:
xx年的工作時間xx年3月-xx年1月,10個月的工作時間涉及的行業(yè):投資擔保40余家、食品30余家、嬰兒用品40余家、汽配大世界、北環(huán)汽配車飾廣場、陳砦花卉大世界、國際茶城、豫州電動車批發(fā)市場、國產汽車配件、名優(yōu)汽配廣場,投入時間最長的為投資擔保(6月-12月),合作的客戶:億諾擔保、瑞遠擔保、369擔保、商都婦產醫(yī)院、一鳴出國教育、國際茶城、北環(huán)汽配車飾廣場、陳砦花卉大世界,中原花木城、經濟視點報、海瑞制藥、云夢服飾、新成汽車貿易公司,但真正了解這些公司內部的詳細情況和決策者的興趣愛好,幾乎沒有,以往工作中有一種錯誤的觀念,始終認為發(fā)展向導或發(fā)展多個向導是浪費時間和給自己簽約時會造成麻煩,只知道公司名稱和聯系電話就開始和客戶聯系推薦自己的產品,所以和客戶的關系一直也都不是特別理想。
二、對照上年工作總結和計劃的總結:
xx年全年的工作計劃完成的情況非常不樂觀,主要由于自己一直想的比較多,行動的比較少,并一直以量為主導,在新客戶開發(fā)和老客戶關系維護上面欠缺的太多,一直在進行著簡單銷售,覺得自己做了這么多年的銷售和團隊帶領,工作中也經常有學習的習慣,但實際提高的技能非常不明顯??偨Y以前的工作有以下幾點:
2、沒找對人、沒說對話,xx年每次拜訪客戶先通過向導或外部了解客戶的基本架構授權,好好想想設想拜見時客戶給與好的回復,在心里自己鼓勵自己,想好要說的話和想要了解的事。
3、心太急,沒去見客戶以前聯想的太多,而提前基本很少去考慮客戶真正的需求點和目標宣傳是個什么樣子,就去拜訪客戶,造成不能說服客戶,反而自己自信心下降,所以在xx年的途中避免發(fā)生盲目的追求和盲目的和客戶談判,一定要做好準備。
三、顧問式營銷的六大步驟和基本要求對照分析自己的執(zhí)行情況:
經過摧龍六式的培訓之后,自己收獲的東西非常多,回頭看看自己以往的思考模式和銷售模式覺得自己欠缺的東西還有很多,根據自己的以往的情況進行對照分析,自己的感悟如下:摧龍六式的第一式客戶分析:
第一步在客戶分析和客戶資料收集、客戶資料分析判斷上要改變以前的單一形式,比方說客戶資料收集方面是做業(yè)務最基本、最基礎的東西,其實以往的方式方法有很多種如上網、看報、114、12580、戶外、電視、dm、行業(yè)周刊,這些最基本我都能做到并且自己在這方面做的還不錯。
第二步通過人脈關系自己的朋友同事介紹客戶資料這個問題還不大,但是通過老客戶去轉介紹的很少,因為總覺得自己對老客戶的服務根本就不能讓其滿意,從做業(yè)務到現在只有5個老客戶給我進行轉介紹,所以這數字是非??杀?,不管什么原因,自己沒做到讓客戶滿意那就是自己的原因,以后在這方面還得加大自己的人際關系力度,比如說:通過行業(yè)聚會,和朋友約會多了解,另外多學習一點人際關系相關的課程。
第三步最關鍵的一點內部資料審核是非常欠缺的,在這個上面自己只能給自己打10分,所以以后要全面地了解客戶的個人資料包括愛好和興趣、家庭情況、喜歡的運動和飲食習慣、行程,所有的一切都要一清二楚。
第四步收集完了資料后就應該對客戶的組織結構進行分析,行業(yè)內部信息進行判斷分析,包括從客戶的級別、職能以及在采購中的角色將與采購相關的客戶都挑出來,從中找到入手的線索,這是以后需要重點運用和練習的。
第五步內部資料審核通過這段時間的培訓過后,了解到也就是說得到了他的資訊和信息過后自己首先要對客戶的內部基本資料有所了解,包括他的營銷狀況、和客群定位、客戶的實力這些是最起碼知道的,這其中我認為是缺一不可,而以前這些我認為都沒做到,所以以后要仔細觀察和體驗這方面的技能。
第六步判斷銷售機會,也是是關鍵的步驟之一,它就立刻決定了你的銷售是否能進入下一個階段,如果連銷售機會都沒有的話就不要進入下一步,免得將時間和資源花在不會產生簽約的客戶身上。經過公司的培訓過后也意味到自己身上存在這很多的不足,我認為自己以后應該在如何p&g%*w'ftg發(fā)展人脈和人脈的維護以及發(fā)展向導上面加大自己的學習力度(和公司做的前兩名和廣告行業(yè)的精英學習),現在這個社會不是單打獨斗的個人了,個人再能干不如團隊一起干輕松,所以團結協作尤為重要,改變要從現在、要從自己開始,所以我相信學習也是我現在的首要任務,為了更好的發(fā)展自己的人脈建設,這段時間也在從網上去研究一些如何發(fā)展人際關系(曾仕強的人際關系學),現在認為良好的人脈關系需要具備:首先要做到打開自己真正去理解、包容和接受別人、真心的為對方著想、不撒謊、不欺騙、多參加社交活動。
摧龍六式的第二式建立信任親和感:
我認為做銷售就要搞關系,關系搞好了自然而然業(yè)績就好起來了。
第一步得事先了解客戶結構的授權和管理結構,并且我認為還應該了解客戶的個人資訊性格愛好和興趣、家庭情況、喜歡的運動和飲食習慣、行程,這樣的話自己就知道了該如何去相處,我覺得這些內容我以前的做法只能打5分,可見自己這一方面是非常非常薄弱的,所以首先要加強自己的興趣愛好,以免到時不能與客戶共達統一頻道,從而避免不能達到預先的親和效果。
第二步在拜見當中給與對方好感,這些我認為自己能打30分,因為我的優(yōu)勢給客戶的第一面是很誠懇的、客戶一般不會有什么特別的戒備之心,在拜訪前我也會在腦海中進行話語組織,也能在客戶面前打開自己,進行下一步的梳理和定位客戶當下的一些情況,但在興趣互動和建立同盟中自己覺得只能給自己10分,所以前兩個階段是建立好感和約會階段,所以以后應加強客戶的信賴感,和客戶進行家庭活動,吃飯聚餐,卡拉ok。
第三步建立同盟因為客戶的架構一般不是那么簡單的,在決策中影響判斷的往往有好幾個人,所一就要通過這個信賴你的人想自己提供透漏第一手資料,幫你穿針引線,所以建立向導和接觸發(fā)起人的關系得加強運用,只有對客戶了如指掌,才能找到正確的時機和方法去推進關系,所以無論以后的生活或工作中要更加注意運用興趣互動。
摧龍六式的第三式需求審核、發(fā)現需求:
第一步審核當前客戶的主要方向和問題:。
建立了良好的信賴的關系之后,接下來這一步了解客戶的根本目標和需求就比較容易了,然后進行分析他企業(yè)現有的情況和狀況,當客戶有了目標和愿望的時候,就會發(fā)現達到目標的問題和障礙,很慚愧的是以往的工作中根本就沒有達到這一地步,所以這個里面的得分應該0分,人脈人際關系一定要處理好是最關鍵的事,這種改變不是輕而易舉的事,所以多聽一些人際關系的講座和多多與身邊的朋友、同事勤加練習,先改變自己的想法和觀念。
第二步理解客戶的背景和原因:。
這一點以前工作中根本就沒注意過的事,自己打分也是0分,所以要想盡一切辦法從側面的了解決策者的思路和一貫作風,如果決策者有了新的問題和挑戰(zhàn)就要聯合向導(影響層)尋找解決方案,關注決策這所想的所關注的,自己也盡量與決策者直接面談,所以要換位思考決策者的想法和理解影響層最關心的話題進行深入。
第三步理解完了決策者的思路和媒體選擇后應緊接著進行決策者的需求分析和判斷:。
這一點自己的分數也是0分,因為以前即使找到了決策層也不會這么細的進行分析和判斷,所以對決策者的思路總覺得一頭霧水,當然這里面的因素很多,但這一點我覺得也是最重要的原因之一。摧龍六式的第四式價值的呈現:。
里面看到了要想取得一個客戶的信任和簽約僅僅提供媒體價值是遠遠不夠的,更重要的是對客戶的本人愛好和公司最根本的目標需求和需要解決得問題,這些問題不解決即使簽約的客戶,沒有一定得成就感,也覺得可能是運氣比較好。
第一步結合客戶的需求點和待解決的問題內容進行價值呈報:。
這一點自己只能給以前的工作打20分,因為以前總覺得自己的價值自己的優(yōu)勢說的越多可能越能打動顧客的心理,現在知道了客戶決定采購時決不可能只看某一個指標,應該將采購指標引導到對我們有利的方面來,自己領悟到無論你將的產品特點說的再好、講的再誘人,只要競爭對手只要比你好一點,比你心細一點,那我就失敗了。所以在以后業(yè)務的過程中一定要圍繞客戶的需求找到優(yōu)勢和劣勢,去鞏固優(yōu)勢消除威脅。
第二步與影響層的互動和介入:。
這一點只能給自己打20分,因為以前如果和發(fā)起人聯系的話,我會把所有的希望寄托與這個發(fā)起人,然后就一直和發(fā)起人打太極,缺少及時的與決策者影響層互動和介入,所以以后要善于跨越聯系人發(fā)起人到影響人拍板人,要做到先去接觸再和向導仔細研究和分析,從而達到簽約的目的。
第三步說辭的準備:。
=五式贏取承諾、成交簽約:。
第一步確認意愿和審核疑慮:。
往往一般到了這個地步就是很單純的認為只要收到錢就是最好的,所以更多的時候忘了應該要確認客戶的意愿、解決客戶的疑慮從而進行互動談判,所以在從中失去了不少的客戶,這點只能也給自己0分,我認為談判中最重要的一步就是了解對方的談判角度和立場還有待解決的問題,從而圍繞著這些困惑和疑慮進行逐一攻破。
第二步互動談判和如何推動簽約:。
以前的做法很單純然后自然地推動簽約;最后一式更是銷售中的最核心部分,而這么重要的部分自己重視的程度又有幾分呢?所以這一點也職能給自己打20分,現在認為談判就是雙方相互妥協和交換并達成一致的過程。談判過程的第一步是了解對方的談判立場,第二步是進行妥協、交換并讓步。然后在根據這些核心再去推動簽約,談判中無非是談到的就是價格、服務、付款條件和上刊時間等等,這些歸根結底都是由客戶的需求決定的。只要掌握了客戶的需求進行妥協和交換,就可以得到滿意的價格了,所以這一點也得加強練習。
摧龍六式的第六式服務和體驗:。
第一步簽約了之后還要繼續(xù)與客戶之間的關系:。
我認為這一項只能得20份,因為簽約前態(tài)度都非常熱情,總想把所有知道的事情全部都告訴他,總想把產品的特性和特點全部說出來,可一旦簽訂了協議交了錢,態(tài)度就沒有以前那么好了,只是可能會問一些最近的生活狀況或是公司運營狀況,所以從心里感覺簽約前和簽約之后感覺是很不一樣的,我覺得這一項也需要公司的大力配合,以前我們的公司一次性的買賣非常多。
第二步強化關系和信息回饋:。
我認為即使客戶和你簽約了合作了,這個時侯才是你真正服務的開始,所以我很反對以前的一錘子買賣,所以在以后的工作中要加強重視客戶的信息回饋,不好該如何調整,好的應當保持,我希望這一點公司也能給予足夠的支持。
第三步決策互動和人脈轉介紹:。
得到了客戶的認可轉介紹非常容易,我認為在這一點做的尤為不好,因為很多客戶都是因為合作了之后提出一些異議沒解決或不能解決,才導致的客戶再次死亡,所以人際關系學我要在三月份之前認知努力的學完并能領會其真正含義,要經常和自己的客戶互動談心,聚會、吃飯、娛樂。四、xx年個人的目標額度(1、全年的目標額度2.月份的目標額度)。
xx年自己的年度目標是69萬,平均每個月7.6萬,每周1.8萬左右,要完成此目標額自己將要準備:
1、xx年自己準備涉足的行業(yè)為:服務業(yè)、酒店、餐飲、娛樂、教育培訓、金融、證券、銀行、食品。
2、最少200個符合我們媒體的客戶資料教育培訓50個、酒店餐飲50個、休閑娛樂50、銀行、證券、投資擔保60個、食品10個、醫(yī)院20個、白酒、裝飾及其他60個,2月8號以前全部列出來進行初步篩選。
3、以最短的時間獲取更多的資訊,要充分的發(fā)揮自己的人脈資源,上網查看,專業(yè)書籍學習4、3月份以醫(yī)院、白酒為主打,所以在春節(jié)期間盡量的多了解醫(yī)院資訊,這一點以前的同事可以幫我,在一點在網上多留意一點這些內容。
5、4月已投資擔保、婚紗攝影、奶制品為主,3月份每天抽出半小時了解婚紗攝影及奶制品行業(yè)資訊,在網上也留意次訊息。
6、5月主要以茶葉茶具、酒店餐飲、教育培訓行業(yè)為主,多從朋友那搜集一些資料和行業(yè)訊息7、6月份保險、金融、銀行證券和飲料,應以飲料為主打,因為再過一個月是飲料和啤酒銷售的高峰期。
8、7月教育培訓(瑜伽、樂器、藝術培訓學校)、食品飲料為主。
9、8月飲料、啤酒、出國留學為主。
10、9月啤酒飲料、紅酒、月餅茶葉茶具為主。
11、10月以禮品、家具、花卉市場為主。
12、11月以白酒、投資擔保為主。
13、12月以白酒、裝修裝飾及材料為主。
五、對公司的管理意見和團隊建設意見(自己剛進入公司時間不足一個月,以下內容僅代表個人觀點):
1、為了提高工作效率應減少業(yè)務人員填寫公司單據的時間,會議期間應嚴格執(zhí)行會議幾率,達到簡單高效,加長會議中的客戶分析時間。
2、晨會宣讀完畢后應緊跟著部門會議,會議結束后應部門的全體人員做個小游戲,激發(fā)業(yè)務人員的斗志之后再出去拜訪客戶或電話約訪。
3、多分享團隊成員成功和失敗的經歷經驗,加強對新員工的一對一幫帶工作(最好責任到人)。
4、建議公司能夠增加公司員工的外部培訓次數,建立一種學習型團隊。
5、應多組織員工的集體活動,彼此增加之間的情感,讓我們真正的體現出團隊凝聚力的價值所在。
6、注重員工的個人情緒,必要時一對一溝通。
六、個人的職業(yè)規(guī)劃和成長目標上具體計劃為:
1、自己xx年全年的目標計劃設定為:xx年6月之前最少完成里面的三分全部內容(信息獲取的技能運用,要從多種公開資源獲取;營銷前的事先準備工作,有行業(yè)和客戶營銷和傳播的待解疑問;客戶篩選技能運用效率,客戶市場階段評估分析合理;回訪客戶的介入理由策略選擇和陳訴;情緒與行為之間關系(工作中)的覺察和體驗;有區(qū)分客戶觀點和反應的實際表述;客戶的基本狀況及需求關注點;結合客戶市場媒體價值表述;知道其真實行業(yè)、客戶媒體選擇理由、媒體觀;有節(jié)奏好、提問回應好;有個人學習得知識在客戶溝通中的應用);xx年6-12月完成初日考核內容評分標準的全部內容(對現有的媒體運用(執(zhí)行)出色,能將媒體價值和客戶需求緊密的相結合;客戶的資料通過多方獲取比如:人脈介紹獲取、特殊渠道獲取;明晰媒體的推廣目的和了解客戶的媒體投放有關工作流程;和客戶之間的溝通應達到互動探討和引導客戶的購買需求,在溝通中要換位體察對方感受)要達到以上內容自己必須嚴格的要求自己。
2、xx年3月通過自己兩年的努力,擁有一輛馬自達6自動旗艦版(紅色)、個人存款10萬元、累計個人財產30萬(每天看著自己xx年的目標來對比自己每天的工作總結計劃,不斷的反省和詢問自己照這樣下去自己的目標能不能在這個期限完成,如果完不成我將如何改動我的工作方式?為什么完不成?)。
3、積極配合公司的各項指標落實情況,做好時間的合理安排,通過一年的時間,做到公司的中高層管理人員、做到對金融、教育、食品行業(yè)清晰三個行業(yè),能在這個行業(yè)做到輕車熟路,能給新員工講解這三個行業(yè)信息的搜集和學習辦法,領導有事不在時做到積極努力的爭取召開公司的業(yè)務部門會議,能夠對新員工學習公司的業(yè)務項目進行指導性作用。
4、通過兩年的努力xx年之后,自己要往職業(yè)經理人道路上發(fā)展,做到本公司的高層管理人員,配合公司制定相應的制度,嚴格準確無誤的執(zhí)行下去,在公司的高層領導不在時做到積極努力的爭取召開公司的全員會議,能夠對公司各個部門的整體發(fā)展和整體工作戰(zhàn)略業(yè)務項目進行指導性作用。
有效地管理技巧、帶領團隊和管理團隊的要領、營造優(yōu)秀的企業(yè)文化要領、增強逆境抵抗力和逆境中解壓的方法并能夠熟練地將自己的時間合理的規(guī)劃)。
七、對照初級日考核內容標準在xx年的學習和準備涉足行業(yè)的計劃和目標:。
經過上述情況自己也清晰的認識到了在xx年自己的工作方法和個人計劃目標,自己準備涉足的行業(yè):服務業(yè)、酒店、餐飲、娛樂、教育培訓、金融證券。
1、加強自己的時間管理:xx年1月21日—xx年7月改變自己以往的思維模式和銷售模式,一定得轉變讓自己變成顧問式營銷,使自己慢慢變強,從根本解決盲目拜訪客戶、盲目銷售自己的產品,定期維護回訪客戶每天堅持打電話20個、至少回訪老客戶保持在2—5,多向公司的老員工和公司領導多溝通多學習,在工作中遇到的問題多請教,每天晚上總結思考當天在工作中的不足(那些事是今天做的特別不好的?導致不好結果的原因是什么?下次我該如何避免類似情況再次發(fā)生?那些是今天做的不錯的?達成了都很么結果?以后我該如何持續(xù)下去?)詳細的明天工作計劃視情況每天晚上完成(我要電話拜訪多少個新客戶?邀約多少?拜訪幾個?達到什么程度?)。2、1月21日—2月8日學習公司內的知識(銷售流程、產品介紹、廣告媒體的優(yōu)劣勢、客戶分析眼光),多向公司內部的銷售前兩名同事或向領導請教,行業(yè)內的知識,另一部分通過網絡對廣告銷售學習,了解咱們現有的媒體優(yōu)勢和劣勢,如何將媒體的優(yōu)勢發(fā)揮到最大的成效。
3、從現在開始每天用1個小時的時間學習金融(投資擔保、保險)、教育培訓(私人培訓、職業(yè)訓練、職業(yè)學習)、食品行業(yè)、酒店餐飲的行業(yè)情況(1月25日—2月1日每天2個酒店餐飲、教育培訓(私人培訓、職業(yè)訓練、職業(yè)教育)行業(yè)知識學習;2月1日—2月7日每天兩個小時對食品行業(yè)),達到自己能熟悉行業(yè)的內部資訊,了解行業(yè)的優(yōu)劣勢,如何在談判中切入客戶感興趣的主題中,避免盲目拜訪。
4、xx年6月之前最少完成里面的三分全部內容(信息獲取的技能運用,要從多種公開資源獲取;營銷前的事先準備工作,有行業(yè)和客戶營銷和傳播的待解疑問;客戶篩選技能運用效率,客戶市場階段評估分析合理;回訪客戶的介入理由策略選擇和陳訴;情緒與行為之間關系(工作中)的覺察和體驗;有區(qū)分客戶觀點和反應的實際表述;客戶的基本狀況及需求關注點;結合客戶市場媒體價值表述;知道其真實行業(yè)、客戶媒體選擇理由、媒體觀;有節(jié)奏好、提問回應好;有個人學習得知識在客戶溝通中的應用);xx年6-12月完成初日考核內容評分標準的全部內容(對現有的媒體運用(執(zhí)行)出色,能將媒體價值和客戶需求緊密的相結合;客戶的資料通過多方獲取比如:人脈介紹獲取、特殊渠道獲取;明晰媒體的推廣目的和了解客戶的媒體投放有關工作流程;和客戶之間的溝通應達到互動探討和引導客戶的購買需求,在溝通中要換位體察對方感受)要達到以上內容自己必須嚴格的要求自己);xx年2月-xx年3月學習《余世維-有效溝通》xx年3月1日-20日《曾仕強-人際關系學》xx年3月21日-4月15日《尚致勝-nlp致勝行銷學》xx年4月16日-5月1日《曾仕強-情緒管理》。
篇二:
時光如梭,又至歲尾。這一年,在領導們的指導寫和同志們的幫助下,使我在工作中獲得了許多知識和經驗。在此,靜下心來,慢慢的將這一年的工作梳理一下。
xx年伊始,在局領導的指揮下,在部門陳主任的帶領下。我們打下了xx年廣告的第一槍,在此期間,陳主任安排我拍攝制作了銀行和一些企事業(yè)單位的拜年廣告。
拜年廣告在央視及其他衛(wèi)視上見過,自己做還是第一次。陳主任看出了我心中的忐忑,于是,每次出發(fā)前陳主任給我講重點應該突出什么,區(qū)別什么,既要把握這個企業(yè)的行業(yè)共同點,又要突出這個企業(yè)的特點,將企業(yè)的最好一面,通過我們這個平臺,展現給全區(qū)人民。按著領導的布置,我在拍攝銀行類拜年廣告時,既要把握住銀行這一金融服務的共同特點,又突出了工行、農行、建行、郵政銀行的各自特色。在拍攝醫(yī)院、美容院、時同樣秉承了共性中挖掘特色這一原則。接下來,拍攝了煉油廠、自行車廠、大型購物中心和服務公司的拜年廣告。
在拍攝以上廣告的同時,按照部門領導說的,一定要注意和顧客溝通好,詳細了解客戶的訴求。將客戶的訴求揉進拜年廣告。在后期制作時,為了突出拜年廣告的特色,找到了歷年本臺春晚專題片的片頭和片花,搭配到拜年廣告中。最好,在客戶審片時,得到了相關單位的好評,年后,假期結束,按照部門領導要求的,不打年盹兒。迅速的切換至最好的工作狀態(tài)。我又制作拍攝了魚館以及游泳館和羽毛球館的廣告。拍攝之前,陳主任也為我多次講解拍攝注意的事項,讓我受益匪淺。后期制作時,按照部門領導的要求,我們均為每位客戶剪輯制作了兩到三版的廣告,將客戶更多的方面呈現給觀眾。例如羽毛球館的廣告,主任策劃了多個腳本。我們制作完后,第一版講解羽毛球館的硬件設施與眾不同。第二版是羽毛球的專業(yè)人士和羽毛球愛好者的同期聲??蛻艨春螅杏X十分滿意。
接著,在部門領導的帶領和策劃下,我又為汽車美容中心拍攝制作了八個廣告。這八個廣告,其中一個為汽車美容中心的整體形象廣告,其余七個是介紹了汽車美容中心的新技術和新產品。為了使客戶滿意,我們幾次深入汽車美容中心,全方位了解汽車美容中心的方方面面。與各工種的工人促膝長談,了解各種產品的獨到之處。最后,制作完成,在客戶滿意后,主任又帶領我反復修改打磨廣告片,準求完美的效果。
在業(yè)務大練兵期間,我倍加珍惜局領導為我們創(chuàng)造搭建的這個平臺。在拍攝濕地公園的前一天。下班后,提前到濕地公園觀察,準備拍攝選題。拍攝領導和評委講解片子時,我認真學習每個同事的拍攝,構思優(yōu)點;仔細聆聽領導和評委的講解。寫世紀廣場的拍攝腳本時,仔細觀察。制作崗位練兵時,更是注意學習其他同事的制作手法。
其中讓我醍醐灌頂的,還是去國家級電視臺學習的機會。當我走進《特別節(jié)目》的制作現場時。我的感覺就好像一個久居內陸的孩子,剛剛到了大海邊。海風送來了清新的一切。一切是那么的新鮮,構思精巧大氣的舞臺,炫目的燈光,動人的主持。一切元素完美的融合在這個大演播間里,新鮮的元素包裹著我。此次央視之行,讓我學到了很多知識。
在拍攝廣告學習業(yè)務知識的同時,還接拍制作了九中的十分鐘的宣傳育片。拍攝期間,恰巧學生放假,學校正逢加固校舍。學校里早已失去了往日的生機和清新。我們和施工隊比速度,克服了多種困難,高效的拍攝了諸多素材,同時設計了一些浪漫唯美的鏡頭。后期制作時,我更是避免和去年制作的九中的宣傳片的雷同。
拍攝制作的同時,我還負責剪輯一些客戶拿來我臺的廣告和電影電視劇。如剪輯一套曾經播出的上午和下午兩個劇場的電視劇,二套播出的電影和每晚四集聯播的電視劇。有的廣告客戶提供的資料從畫面到語言都不適合播出,重新給客戶剪輯制作。然后,每天將兩個多小時的電影和八集電視劇重新一比一打包。
十月份,我們在部門主任的帶領下,開辟了四套生活信息頻道。每天制作《幫助信息》《房屋信息》四個版本《商務信息》兩個版本。經過不斷的磨合和改進,信息節(jié)目得到了商家和觀眾們的喜愛。
今后,我將在局領導的指引下,部門主任的帶領下,繼續(xù)努力工作,刻苦學習廣電業(yè)務,為廣電事業(yè)添磚加瓦。
廣告業(yè)務員年終總結個人總結篇十三
一年又一年,xx年又將離我們遠去。在過去的一年里,我們總編室編播部在公司、頻道領導的正確領導與協助下,圓滿的完成了頻道的編播任務和工作。回望走過的一年,有辛苦、有勞累;有成績、有不足;有付出、有收獲;有感悟、有心得。在歲末之際,我為全年的工作做了一個簡要的回顧,總結一下自己在過去一年的得與失。
一、政治思想。
能認真學習黨的方針、政策,政治思想上始終同黨中央保持高度一致。堅持用正確的世界觀、人生觀、價值觀指導自己的學習和工作。熱愛本職工作,團結同事,充分發(fā)揮黨員的主觀能動性和模范帶頭作用,以身作則,與各位同事共同進步。對自己嚴格要求,不斷提高政治敏感性,保證輿論導向的正確性。
二、腳踏實地工作,提高管理、業(yè)務技能。
1、編播部是規(guī)劃、編排全頻道節(jié)目、廣告播出的重要部門,它擔負著參謀,監(jiān)督,管理,服務等職能。對工作我能堅持原則、職責分明,做到了團結同事、有效溝通,立足本職、腳踏實地的完成上級領導交給的各項工作、任務。自覺遵守公司、頻道制定的各項規(guī)章制度及條令、條例。
2、作為編播部經理,我充分認識到自己既是一個管理者,更是一個執(zhí)行者。我除了以身作則,學習、熟悉業(yè)務外,還注重提高團隊的整體素質,充分發(fā)揮員工們的主觀能動性及工作積極性,這樣才能保證在人員偏緊的情況下,大家都能夠主動承擔工作責任。做到快、準、全,快是反應快、變更快、下單快;準是準時、準點播出;全為播出完整、安全順利。
3、我能重視加強理論和業(yè)務知識的學習,不斷提高自身綜合素質。在工作中,堅持一邊工作一邊學習,不斷提高自身綜合素質水平。一是深刻領會公司、部門制度的含義和目的,增強自己宣傳制度和執(zhí)行制度的自覺性和堅定性;認真學習公司、部門下發(fā)的各種文件和通報,并把這些文件和通報精神及時傳達到每位員工;二是認真學習工作業(yè)務知識,重點學習理論技術、管理知識和編播知識。在學習方法上做到在重點中找重點,抓住重點,并結合自己在理論技術、管理知識和編播知識方面存在哪些不足之處,有針對性地進行學習,不斷提高自己的業(yè)務工作能力。
4、一年來,我始終堅持努力工作,按時完成工作任務。嚴格要求自己,勤奮努力,時刻牢記公司制度,全心全意為公司創(chuàng)造利益的宗旨,努力實踐公司各項目標的重要思想,在自己的工作崗位上,努力做好本職工作。對領導交辦的每一項工作,分清輕重緩急,科學安排時間,按時、按質、按量完成任務。在日常工作中,認真聽取員工反映的問題,提出的要求和建議。同時,對員工要求解決但一時又解決不了的問題認真解釋,耐心做好員工的思想工作,讓員工相信我們在為員工所想。
5、對工作我始終保持嚴謹認真的工作態(tài)度和一絲不茍的工作作風,勤勤懇懇,任勞任怨。在去年10月份""播出期間,為保證節(jié)目正常播出,我?guī)ьI編播人員經常應急變更節(jié)目播出時間;反復調整、替換宣傳片版本;滾屏字幕全天定時更新實時內容。為完成任務我加班加點,經常工作到凌晨2、3點鐘。通過我們的努力,最終完成了播出、宣傳任務。去年還完成了---的宣傳;---等等工作、任務。
6、當工作與個人事件沖突時,能以大局為重,選大家舍小家,并得到家人的理解。我在---。為完成頻道工作,克服了以上困難,在大家的共同努力下,使得編播部順利的完成了*年度的工作目標。
三、存在的不足。
1、隨著科學的發(fā)展、技術的革新,感覺自己新的知識量的不足。
2、對同事關心不夠,由于編播工作量大、任務緊,平時對同事工作要求的較多,沒有很好去了解其家庭和生活情況。
以后,我一定認真克服缺點,發(fā)揚成績,更加勤奮的工作,刻苦的學習,努力提高理論素質和各種業(yè)務技能,做一名優(yōu)秀的編播帶頭人,為頻道全面工作作出自己的貢獻!
總結上一年的得失,讓我看到了來年努力的方向,我將繼續(xù)會一如既往的工作下去,我堅信自己能夠做的更好。也感謝頻道領導一年來對我生活的關心及工作的肯定和大力支持,相信在大家的努力下,xx年編播部的工作能夠百尺竿頭,更近一步!
廣告業(yè)務員年終總結個人總結篇十四
(一)、繼續(xù)協調公司與“xxx”等老客戶之間的利益訴求,進一步鞏固合作關系。
新興的廣告媒體形式層出不窮,使客戶在廣告投放上有了更多的選擇。“xxx”作為公司的長期合作伙伴之一,對公司的業(yè)績有著一定的貢獻。為了更好地鞏固合作關系,一是加強與客戶的溝通聯絡,隨時聽取客戶對廣告效果的評價,了解客戶對廣告投放的建議和意見;二是針對客戶提出的意見和建議,及時跟進解決,做到客戶有求必應,以客戶滿意為己任,在業(yè)界為公司樹立了良好的形象,贏得了極佳的口碑。通過積極主動的工作,公司與“xxx”的合作呈現出良好的發(fā)展態(tài)勢,業(yè)務量穩(wěn)中有升。
(二)、積極拓展新客戶,為公司的可持續(xù)發(fā)展提供源源不斷的動力。
如何在眾多媒體形式的激勵競爭中為公司爭取到客戶
xxx的廣告投放,需要業(yè)務員做到“四勤”,即:眼勤、腿勤、嘴勤、腦勤。眼勤就是要善于觀察發(fā)現,收集相關項目的籌備情況及產品在本地的上市推廣活動;腿勤就是要勤于跑路,實地查看,先入為主,在瞬息萬變的競爭中贏得先機;嘴勤就是要多與業(yè)主進行溝通交流,了解其廣告投放意向,以便及時跟進;腦勤即勤于思考,要善于從與業(yè)主的溝通交流中,分析其對廣告投放的趨向性選擇,并根據其項目或產品特點,適時向其宣傳推廣公司媒體資源,引導其作出有利于本公司媒體的選擇,并最終達成廣告投放。
通過積極主動的工作,拓展了“xxx”、“xxx”、“xxx”等一批廣告客戶,為公司的持續(xù)發(fā)展注入了活力。
二、存在的不足
(一)、與同事的交流不夠多,團隊意識有待進一步增強。
(二)、相關廣告業(yè)務技能的掌握還不夠好,與客戶的溝通交流技巧還需進一步提高。
三、今后工作的打算
(一)、加強學習,進一步提高業(yè)務能力,以適應日新月異的廣告市場變化。
(二)、以公司整體利益為重,增強團隊意識,發(fā)揮團隊在廣告業(yè)務拓展方面的優(yōu)勢,提高協同作戰(zhàn)能力。(三)、進一步鞏固“xxx”等合作伙伴的廣告合作關系,為公司的發(fā)展提供長期、穩(wěn)定的業(yè)務量。
(四)、以更加積極主動的工作發(fā)展新客戶,增加業(yè)務量,為公司發(fā)展注入源源不斷的活力。
雖然本年的工作在公司的關系和支持下取得了一定的成績,但與公司的要求還存在一定差距。相信在今后的工作中,在公司x總、x總的帶領下,通過自己業(yè)務能力的不斷完善和提高,一定會做得更好。
x年x月
擴展閱讀:
20xx年廣告業(yè)務員年終總結報告
20xx年年終總結報告
一、20xx年個人全年工作業(yè)績匯總及分析:
20xx年的工作時間20xx年3月-20xx年1月,10個月的工作時間涉及的行業(yè):投資擔保40余家、食品30余家、嬰兒用品40余家、汽配大世界、北環(huán)汽配車飾廣場、陳砦花卉大世界、國際茶城、豫州電動車批發(fā)市場、國產汽車配件、名優(yōu)汽配廣場,投入時間最長的為投資擔保(6月-12月),合作的客戶:億諾擔保、瑞遠擔保、369擔保、商都婦產醫(yī)院、一鳴出國教育、國際茶城、北環(huán)汽配車飾廣場、陳砦花卉大世界,中原花木城、經濟視點報、海瑞制藥、云夢服飾、新成汽車貿易公司,但真正了解這些公司內部的詳細情況和決策者的興趣愛好,幾乎沒有,以往工作中有一種錯誤的觀念,始終認為發(fā)展向導或發(fā)展多個向導是浪費時間和給自己簽約時會造成麻煩,只知道公司名稱和聯系電話就開始和客戶聯系推薦自己的產品,所以和客戶的關系一直也都不是特別理想。二、對照上年工作總結和計劃的總結:
20xx年全年的工作計劃完成的情況非常不樂觀,主要由于自己一直想的比較多,行動的比較少,并一直以量為主導,在新客戶開發(fā)和老客戶關系維護上面欠缺的太多,一直在進行著簡單銷售,覺得自己做了這么多年的銷售和團隊帶領,工作中也經常有學習的習慣,但實際提高的技能非常不明顯。總結以前的工作有以下幾點:
2、沒找對人、沒說對話,20xx年每次拜訪客戶先通過向導或外部了解客戶的基本架構授權,好好想想設想拜見時客戶給與好的回復,在心里自己鼓勵自己,想好要說的話和想要了解的事。3、心太急,沒去見客戶以前聯想的太多,而提前基本很少去考慮客戶真正的需求點和目標宣傳是個什么樣子,就去拜訪客戶,造成不能說服客戶,反而自己自信心下降,所以在20xx年的途中避免發(fā)生盲目的追求和盲目的和客戶談判,一定要做好準備。三、顧問式營銷的六大步驟和基本要求對照分析自己的執(zhí)行情況:
經過摧龍六式的培訓之后,自己收獲的東西非常多,回頭看看自己以往的思考模式和銷售模式覺得自己欠缺的東西還有很多,根據自己的以往的情況進行對照分析,自己的感悟如下:摧龍六式的第一式客戶分析:
第一步在客戶分析和客戶資料收集、客戶資料分析判斷上要改變以前的單一形式,比方說客戶資料收集方面是做業(yè)務最基本、最基礎的東西,其實以往的方式方法有很多種如上網、看報、114、12580、戶外、電視、dm、行業(yè)周刊,這些最基本我都能做到并且自己在這方面做的還不錯。第二步通過人脈關系自己的朋友同事介紹客戶資料這個問題還不大,但是通過老客戶去轉介紹的很少,因為總覺得自己對老客戶的服務根本就不能讓其滿意,從做業(yè)務到現在只有5個老客戶給我進行轉介紹,所以這數字是非??杀模还苁裁丛?,自己沒做到讓客戶滿意那就是自己的原因,以后在這方面還得加大自己的人際關系力度,比如說:通過行業(yè)聚會,和朋友約會多了解,另外多學習一點人際關系相關的課程。
第三步最關鍵的一點內部資料審核是非常欠缺的,在這個上面自己只能給自己打10分,所以以后要全面地了解客戶的個人資料包括愛好和興趣、家庭情況、喜歡的運動和飲食習慣、行程,所有的一切都要一清二楚。
第四步收集完了資料后就應該對客戶的組織結構進行分析,行業(yè)內部信息進行判斷分析,包括從客戶的級別、職能以及在采購中的角色將與采購相關的客戶都挑出來,從中找到入手的線索,這是以后需要重點運用和練習的。
第五步內部資料審核通過這段時間的培訓過后,了解到也就是說得到了他的資訊和信息過后自己首先要對客戶的內部基本資料有所了解,包括他的營銷狀況、和客群定位、客戶的實力這些是最起碼知道的,這其中我認為是缺一不可,而以前這些我認為都沒做到,所以以后要仔細觀察和體驗這方面的技能。
第六步判斷銷售機會,也是是關鍵的步驟之一,它就立刻決定了你的銷售是否能進入下一個階段,如果連銷售機會都沒有的話就不要進入下一步,免得將時間和資源花在不會產生簽約的客戶身上。經過公司的培訓過后也意味到自己身上存在這很多的不足,我認為自己以后應該在如何p&g%xw"ftg發(fā)展人脈和人脈的維護以及發(fā)展向導上面加大自己的學習力度(和公司做的前兩名和廣告行業(yè)的精英學習),現在這個社會不是單打獨斗的個人了,個人再能干不如團隊一起干輕松,所以團結協作尤為重要,改變要從現在、要從自己開始,所以我相信學習也是我現在的首要任務,為了更好的發(fā)展自己的人脈建設,這段時間也在從網上去研究一些如何發(fā)展人際關系(曾仕強的人際關系學),現在認為良好的人脈關系需要具備:首先要做到打開自己真正去理解、包容和接受別人、真心的為對方著想、不撒謊、不欺騙、多參加社交活動。摧龍六式的第二式建立信任親和感:
我認為做銷售就要搞關系,關系搞好了自然而然業(yè)績就好起來了。
第一步得事先了解客戶結構的授權和管理結構,并且我認為還應該了解客戶的個人資訊性格愛好和興趣、家庭情況、喜歡的運動和飲食習慣、行程,這樣的話自己就知道了該如何去相處,我覺得這些內容我以前的做法只能打5分,可見自己這一方面是非常非常薄弱的,所以首先要加強自己的興趣愛好,以免到時不能與客戶共達統一頻道,從而避免不能達到預先的親和效果。
第二步在拜見當中給與對方好感,這些我認為自己能打30分,因為我的優(yōu)勢給客戶的第一面是很誠懇的、客戶一般不會有什么特別的戒備之心,在拜訪前我也會在腦海中進行話語組織,也能在客戶面前打開自己,進行下一步的梳理和定位客戶當下的一些情況,但在興趣互動和建立同盟中自己覺得只能給自己10分,所以前兩個階段是建立好感和約會階段,所以以后應加強客戶的信賴感,和客戶進行家庭活動,吃飯聚餐,卡拉ok。第三步建立同盟因為客戶的架構一般不是那么簡單的,在決策中影響判斷的往往有好幾個人,所一就要通過這個信賴你的人想自己提供透漏第一手資料,幫你穿針引線,所以建立向導和接觸發(fā)起人的關系得加強運用,只有對客戶了如指掌,才能找到正確的時機和方法去推進關系,所以無論以后的生活或工作中要更加注意運用興趣互動。摧龍六式的第三式需求審核、發(fā)現需求:第一步審核當前客戶的主要方向和問題:
建立了良好的信賴的關系之后,接下來這一步了解客戶的根本目標和需求就比較容易了,然后進行分析他企業(yè)現有的情況和狀況,當客戶有了目標和愿望的時候,就會發(fā)現達到目標的問題和障礙,很慚愧的是以往的工作中根本就沒有達到這一地步,所以這個里面的得分應該0分,人脈人際關系一定要處理好是最關鍵的事,這種改變不是輕而易舉的事,所以多聽一些人際關系的講座和多多與身邊的朋友、同事勤加練習,先改變自己的想法和觀念。第二步理解客戶的背景和原因:
這一點以前工作中根本就沒注意過的事,自己打分也是0分,所以要想盡一切辦法從側面的了解決策者的思路和一貫作風,如果決策者有了新的問題和挑戰(zhàn)就要聯合向導(影響層)尋找解決方案,關注決策這所想的所關注的,自己也盡量與決策者直接面談,所以要換位思考決策者的想法和理解影響層最關心的話題進行深入。
第三步理解完了決策者的思路和媒體選擇后應緊接著進行決策者的需求分析和判斷:
這一點自己的分數也是0分,因為以前即使找到了決策層也不會這么細的進行分析和判斷,所以對決策者的思路總覺得一頭霧水,當然這里面的因素很多,但這一點我覺得也是最重要的原因之一。摧龍六式的第四式價值的呈現:
里面看到了要想取得一個客戶的信任和簽約僅僅提供媒體價值是遠遠不夠的,更重要的是對客戶的本人愛好和公司最根本的目標需求和需要解決得問題,這些問題不解決即使簽約的客戶,沒有一定得成就感,也覺得可能是運氣比較好。
第一步結合客戶的需求點和待解決的問題內容進行價值呈報:
這一點自己只能給以前的工作打20分,因為以前總覺得自己的價值自己的優(yōu)勢說的越多可能越能打動顧客的心理,現在知道了客戶決定采購時決不可能只看某一個指標,應該將采購指標引導到對我們有利的方面來,自己領悟到無論你將的產品特點說的再好、講的再誘人,只要競爭對手只要比你好一點,比你心細一點,那我就失敗了。所以在以后業(yè)務的過程中一定要圍繞客戶的需求找到優(yōu)勢和劣勢,去鞏固優(yōu)勢消除威脅。第二步與影響層的互動和介入:
這一點只能給自己打20分,因為以前如果和發(fā)起人聯系的話,我會把所有的希望寄托與這個發(fā)起人,然后就一直和發(fā)起人打太極,缺少及時的與決策者影響層互動和介入,所以以后要善于跨越聯系人發(fā)起人到影響人拍板人,要做到先去接觸再和向導仔細研究和分析,從而達到簽約的目的。第三步說辭的準備:
=五式贏取承諾、成交簽約:第一步確認意愿和審核疑慮:
往往一般到了這個地步就是很單純的認為只要收到錢就是最好的,所以更多的時候忘了應該要確認客戶的意愿、解決客戶的疑慮從而進行互動談判,所以在從中失去了不少的客戶,這點只能也給自己0分,我認為談判中最重要的一步就是了解對方的談判角度和立場還有待解決的問題,從而圍繞著這些困惑和疑慮進行逐一攻破。第二步互動談判和如何推動簽約:
以前的做法很單純然后自然地推動簽約;最后一式更是銷售中的最核心部分,而這么重要的部分自己重視的程度又有幾分呢?所以這一點也職能給自己打20分,現在認為談判就是雙方相互妥協和交換并達成一致的過程。談判過程的第一步是了解對方的談判立場,第二步是進行妥協、交換并讓步。然后在根據這些核心再去推動簽約,談判中無非是談到的就是價格、服務、付款條件和上刊時間等等,這些歸根結底都是由客戶的需求決定的。只要掌握了客戶的需求進行妥協和交換,就可以得到滿意的價格了,所以這一點也得加強練習。摧龍六式的第六式服務和體驗:
第一步簽約了之后還要繼續(xù)與客戶之間的關系:
我認為這一項只能得20份,因為簽約前態(tài)度都非常熱情,總想把所有知道的事情全部都告訴他,總想把產品的特性和特點全部說出來,可一旦簽訂了協議交了錢,態(tài)度就沒有以前那么好了,只是可能會問一些最近的生活狀況或是公司運營狀況,所以從心里感覺簽約前和簽約之后感覺是很不一樣的,我覺得這一項也需要公司的大力配合,以前我們的公司一次性的買賣非常多。第二步強化關系和信息回饋:
我認為即使客戶和你簽約了合作了,這個時侯才是你真正服務的開始,所以我很反對以前的一錘子買賣,所以在以后的工作中要加強重視客戶的信息回饋,不好該如何調整,好的應當保持,我希望這一點公司也能給予足夠的支持。第三步決策互動和人脈轉介紹:得到了客戶的認可轉介紹非常容易,我認為在這一點20xx做的尤為不好,因為很多客戶都是因為合作了之后提出一些異議沒解決或不能解決,才導致的客戶再次死亡,所以人際關系學我要在三月份之前認知努力的學完并能領會其真正含義,要經常和自己的客戶互動談心,聚會、吃飯、娛樂。四、20xx年個人的目標額度(1、全年的目標額度2.月份的目標額度)
20xx年自己的年度目標是69萬,平均每個月7.6萬,每周1.8萬左右,要完成此目標額自己將要準備:
1、20xx年自己準備涉足的行業(yè)為:服務業(yè)、酒店、餐飲、娛樂、教育培訓、金融、證券、銀行、食品。
2、最少200個符合我們媒體的客戶資料教育培訓50個、酒店餐飲50個、休閑娛樂50、銀行、證券、投資擔保60個、食品10個、醫(yī)院20個、白酒、裝飾及其他60個,2月8號以前全部列出來進行初步篩選。
3、以最短的時間獲取更多的資訊,要充分的發(fā)揮自己的人脈資源,上網查看,專業(yè)書籍學習4、3月份以醫(yī)院、白酒為主打,所以在春節(jié)期間盡量的多了解醫(yī)院資訊,這一點以前的同事可以幫我,在一點在網上多留意一點這些內容。
5、4月已投資擔保、婚紗攝影、奶制品為主,3月份每天抽出半小時了解婚紗攝影及奶制品行業(yè)資訊,在網上也留意次訊息。
6、5月主要以茶葉茶具、酒店餐飲、教育培訓行業(yè)為主,多從朋友那搜集一些資料和行業(yè)訊息7、6月份保險、金融、銀行證券和飲料,應以飲料為主打,因為再過一個月是飲料和啤酒銷售的高峰期。
五、對公司的管理意見和團隊建設意見(自己剛進入公司時間不足一個月,以下內容僅代表個人觀點):
1、為了提高工作效率應減少業(yè)務人員填寫公司單據的時間,會議期間應嚴格執(zhí)行會議幾率,達到簡單高效,加長會議中的客戶分析時間。2、晨會宣讀完畢后應緊跟著部門會議,會議結束后應部門的全體人員做個小游戲,激發(fā)業(yè)務人員的斗志之后再出去拜訪客戶或電話約訪。
3、多分享團隊成員成功和失敗的經歷經驗,加強對新員工的一對一幫帶工作(最好責任到人)。4、建議公司能夠增加公司員工的外部培訓次數,建立一種學習型團隊。
5、應多組織員工的集體活動,彼此增加之間的情感,讓我們真正的體現出團隊凝聚力的價值所在。6、注重員工的個人情緒,必要時一對一溝通。六、個人的職業(yè)規(guī)劃和成長目標上具體計劃為:
1、自己20xx年全年的目標計劃設定為:20xx年6月之前最少完成里面的三分全部內容(信息獲取的技能運用,要從多種公開資源獲??;營銷前的事先準備工作,有行業(yè)和客戶營銷和傳播的待解疑問;客戶篩選技能運用效率,客戶市場階段評估分析合理;回訪客戶的介入理由策略選擇和陳訴;情緒與行為之間關系(工作中)的覺察和體驗;有區(qū)分客戶觀點和反應的實際表述;客戶的基本狀況及需求關注點;結合客戶市場媒體價值表述;知道其真實行業(yè)、客戶媒體選擇理由、媒體觀;有節(jié)奏好、提問回應好;有個人學習得知識在客戶溝通中的應用);20xx年6-12月完成初日考核內容評分標準的全部內容(對現有的媒體運用(執(zhí)行)出色,能將媒體價值和客戶需求緊密的相結合;客戶的資料通過多方獲取比如:人脈介紹獲取、特殊渠道獲??;明晰媒體的推廣目的和了解客戶的媒體投放有關工作流程;和客戶之間的溝通應達到互動探討和引導客戶的購買需求,在溝通中要換位體察對方感受)要達到以上內容自己必須嚴格的要求自己。
2、20xx年3月通過自己兩年的努力,擁有一輛馬自達6自動旗艦版(紅色)、個人存款10萬元、累計個人財產30萬(每天看著自己20xx年的目標來對比自己每天的工作總結計劃,不斷的反省和詢問自己照這樣下去自己的目標能不能在這個期限完成,如果完不成我將如何改動我的工作方式?為什么完不成?)。
3、積極配合公司的各項指標落實情況,做好時間的合理安排,通過一年的時間,20xx做到公司的中高層管理人員、做到對金融、教育、食品行業(yè)清晰三個行業(yè),能在這個行業(yè)做到輕車熟路,能給新員工講解這三個行業(yè)信息的搜集和學習辦法,領導有事不在時做到積極努力的爭取召開公司的業(yè)務部門會議,能夠對新員工學習公司的業(yè)務項目進行指導性作用。
4、通過兩年的努力20xx年之后,自己要往職業(yè)經理人道路上發(fā)展,做到本公司的高層管理人員,配合公司制定相應的制度,嚴格準確無誤的執(zhí)行下去,在公司的高層領導不在時做到積極努力的爭取召開公司的全員會議,能夠對公司各個部門的整體發(fā)展和整體工作戰(zhàn)略業(yè)務項目進行指導性作用。
5、20xx年1月23日20xx年每天抽出一個小時學習行業(yè)知識、半個小時分析當天所遇到的客戶情況,做到熟悉客戶個人信息,熟悉客戶公司和行業(yè)(20xx年1月-20xx年12月通過書籍、網絡和參加課程學習主要對人際關系和時間管理學習,并能熟練地運用人際關系技巧和熟練地將自己的時間合理的規(guī)劃;20xx年1月-12月通過書籍和網絡、參加課程學習學習管理思維方式方面和時間管理知識,掌握有效地管理技巧,達到能靈活的運用管理的方式和執(zhí)行能力,熟練地將自己的時間合理的規(guī)劃;20xx年1月-12月通過書籍和網絡、參加課程學習如何成為一個卓越的職業(yè)經理人,有效地管理技巧、帶領團隊和管理團隊的要領、營造優(yōu)秀的企業(yè)文化要領、增強逆境抵抗力和逆境中解壓的方法并能夠熟練地將自己的時間合理的規(guī)劃)。
七、對照初級日考核內容標準在20xx年的學習和準備涉足行業(yè)的計劃和目標:
經過上述情況自己也清晰的認識到了在20xx年自己的.工作方法和個人計劃目標,自己準備涉足的行業(yè):服務業(yè)、酒店、餐飲、娛樂、教育培訓、金融證券。
1、加強自己的時間管理:20xx年1月21日20xx年7月改變自己以往的思維模式和銷售模式,一定得轉變讓自己變成顧問式營銷,使自己慢慢變強,從根本解決盲目拜訪客戶、盲目銷售自己的產品,定期維護回訪客戶每天堅持打電話20個、至少回訪老客戶保持在25,多向公司的老員工和公司領導多溝通多學習,在工作中遇到的問題多請教,每天晚上總結思考當天在工作中的不足(那些事是今天做的特別不好的?導致不好結果的原因是什么?下次我該如何避免類似情況再次發(fā)生?那些是今天做的不錯的?達成了都很么結果?以后我該如何持續(xù)下去?)詳細的明天工作計劃視情況每天晚上完成(我要電話拜訪多少個新客戶?邀約多少?拜訪幾個?達到什么程度?)。2、1月21日2月8日學習公司內的知識(銷售流程、產品介紹、廣告媒體的優(yōu)劣勢、客戶分析眼光),多向公司內部的銷售前兩名同事或向領導請教,行業(yè)內的知識,另一部分通過網絡對廣告銷售學習,了解咱們現有的媒體優(yōu)勢和劣勢,如何將媒體的優(yōu)勢發(fā)揮到最大的成效。
3、從現在開始每天用1個小時的時間學習金融(投資擔保、保險)、教育培訓(私人培訓、職業(yè)訓練、職業(yè)學習)、食品行業(yè)、酒店餐飲的行業(yè)情況(1月25日2月1日每天2個酒店餐飲、教育培訓(私人培訓、職業(yè)訓練、職業(yè)教育)行業(yè)知識學習;2月1日2月7日每天兩個小時對食品行業(yè)),達到自己能熟悉行業(yè)的內部資訊,了解行業(yè)的優(yōu)劣勢,如何在談判中切入客戶感興趣的主題中,避免盲目拜訪。
4、20xx年6月之前最少完成里面的三分全部內容(信息獲取的技能運用,要從多種公開資源獲?。粻I銷前的事先準備工作,有行業(yè)和客戶營銷和傳播的待解疑問;客戶篩選技能運用效率,客戶市場階段評估分析合理;回訪客戶的介入理由策略選擇和陳訴;情緒與行為之間關系(工作中)的覺察和體驗;有區(qū)分客戶觀點和反應的實際表述;客戶的基本狀況及需求關注點;結合客戶市場媒體價值表述;知道其真實行業(yè)、客戶媒體選擇理由、媒體觀;有節(jié)奏好、提問回應好;有個人學習得知識在客戶溝通中的應用);20xx年6-12月完成初日考核內容評分標準的全部內容(對現有的媒體運用(執(zhí)行)出色,能將媒體價值和客戶需求緊密的相結合;客戶的資料通過多方獲取比如:人脈介紹獲取、特殊渠道獲?。幻魑襟w的推廣目的和了解客戶的媒體投放有關工作流程;和客戶之間的溝通應達到互動探討和引導客戶的購買需求,在溝通中要換位體察對方感受)要達到以上內容自己必須嚴格的要求自己);20xx年2月-20xx年3月學習《余世維-有效溝通》20xx年3月1日-20日《曾仕強-人際關系學》20xx年3月21日-4月15日《尚致勝-nlp致勝行銷學》20xx年4月16日-5月1日《曾仕強-情緒管理》。
廣告業(yè)務員年終總結個人總結篇十五
第一步確認意愿和審核疑慮:。
往往一般到了這個地步就是很單純的認為只要收到錢就是最好的,所以更多的時候忘了應該要確認客戶的意愿、解決客戶的疑慮從而進行互動談判,所以在從中失去了不少的客戶,這點只能也給自己0分,我認為談判中最重要的一步就是了解對方的談判角度和立場還有待解決的問題,從而圍繞著這些困惑和疑慮進行逐一攻破。
第二步互動談判和如何推動簽約:。
以前的做法很單純然后自然地推動簽約;最后一式更是銷售中的最核心部分,而這么重要的部分自己重視的程度又有幾分呢?所以這一點也職能給自己打20分,現在認為談判就是雙方相互妥協和交換并達成一致的過程。談判過程的第一步是了解對方的談判立場,第二步是進行妥協、交換并讓步。然后在根據這些核心再去推動簽約,談判中無非是談到的就是價格、服務、付款條件和上刊時間等等,這些歸根結底都是由客戶的需求決定的。只要掌握了客戶的需求進行妥協和交換,就可以得到滿意的價格了,所以這一點也得加強練習。
摧龍六式的第六式服務和體驗:。
第一步簽約了之后還要繼續(xù)與客戶之間的關系:。
我認為這一項只能得20份,因為簽約前態(tài)度都非常熱情,總想把所有知道的事情全部都告訴他,總想把產品的特性和特點全部說出來,可一旦簽訂了協議交了錢,態(tài)度就沒有以前那么好了,只是可能會問一些最近的生活狀況或是公司運營狀況,所以從心里感覺簽約前和簽約之后感覺是很不一樣的,我覺得這一項也需要公司的大力配合,以前我們的公司一次性的買賣非常多。
第二步強化關系和信息回饋:。
我認為即使客戶和你簽約了合作了,這個時侯才是你真正服務的開始,所以我很反對以前的一錘子買賣,所以在以后的工作中要加強重視客戶的信息回饋,不好該如何調整,好的應當保持,我希望這一點公司也能給予足夠的支持。
第三步決策互動和人脈轉介紹:。
得到了客戶的認可轉介紹非常容易,我認為在這一點2016做的尤為不好,因為很多客戶都是因為合作了之后提出一些異議沒解決或不能解決,才導致的客戶再次死亡,所以人際關系學我要在三月份之前認知努力的學完并能領會其真正含義,要經常和自己的客戶互動談心,聚會、吃飯、娛樂。
四、2017年個人的目標額度(1、全年的目標額度2.月份的目標額度)。
2017年自己的年度目標是69萬,平均每個月7.6萬,每周1.8萬左右,要完成此目標額自己將要準備:
1、2017年自己準備涉足的行業(yè)為:服務業(yè)、酒店、餐飲、娛樂、教育培訓、金融、證券、銀行、食品。
2、最少200個符合我們媒體的客戶資料教育培訓50個、酒店餐飲50個、休閑娛樂50、銀行、證券、投資擔保60個、食品10個、醫(yī)院20個、白酒、裝飾及其他60個,2月8號以前全部列出來進行初步篩選。
4、3月份以醫(yī)院、白酒為主打,所以在春節(jié)期間盡量的多了解醫(yī)院資訊,這一點以前的同事可以幫我,在一點在網上多留意一點這些內容。
5、4月已投資擔保、婚紗攝影、奶制品為主,3月份每天抽出半小時了解婚紗攝影及奶制品行業(yè)資訊,在網上也留意次訊息。
7、6月份保險、金融、銀行證券和飲料,應以飲料為主打,因為再過一個月是飲料和啤酒銷售的高峰期。
8、7月教育培訓(瑜伽、樂器、藝術培訓學校)、食品飲料為主。
9、8月飲料、啤酒、出國留學為主。
10、9月啤酒飲料、紅酒、月餅茶葉茶具為主。
11、10月以禮品、家具、花卉市場為主。
12、11月以白酒、投資擔保為主。
13、12月以白酒、裝修裝飾及材料為主。
五、對公司的管理意見和團隊建設意見(自己剛進入公司時間不足一個月,以下內容僅代表個人觀點):
1、為了提高工作效率應減少業(yè)務人員填寫公司單據的時間,會議期間應嚴格執(zhí)行會議幾率,達到簡單高效,加長會議中的客戶分析時間。
2、晨會宣讀完畢后應緊跟著部門會議,會議結束后應部門的全體人員做個小游戲,激發(fā)業(yè)務人員的斗志之后再出去拜訪客戶或電話約訪。
3、多分享團隊成員成功和失敗的經歷經驗,加強對新員工的一對一幫帶工作(最好責任到人)。
4、建議公司能夠增加公司員工的外部培訓次數,建立一種學習型團隊。
5、應多組織員工的集體活動,彼此增加之間的情感,讓我們真正的體現出團隊凝聚力的價值所在。
6、注重員工的個人情緒,必要時一對一溝通。
六、個人的職業(yè)規(guī)劃和成長目標上具體計劃為:
1、自己2017年全年的目標計劃設定為:2017年6月之前最少完成里面的三分全部內容(信息獲取的技能運用,要從多種公開資源獲取;營銷前的事先準備工作,有行業(yè)和客戶營銷和傳播的待解疑問;客戶篩選技能運用效率,客戶市場階段評估分析合理;回訪客戶的介入理由策略選擇和陳訴;情緒與行為之間關系(工作中)的覺察和體驗;有區(qū)分客戶觀點和反應的實際表述;客戶的基本狀況及需求關注點;結合客戶市場媒體價值表述;知道其真實行業(yè)、客戶媒體選擇理由、媒體觀;有節(jié)奏好、提問回應好;有個人學習得知識在客戶溝通中的應用);2017年6-12月完成初日考核內容評分標準的全部內容(對現有的媒體運用(執(zhí)行)出色,能將媒體價值和客戶需求緊密的相結合;客戶的資料通過多方獲取比如:人脈介紹獲取、特殊渠道獲取;明晰媒體的推廣目的和了解客戶的媒體投放有關工作流程;和客戶之間的溝通應達到互動探討和引導客戶的購買需求,在溝通中要換位體察對方感受)要達到以上內容自己必須嚴格的要求自己。
2、2017年3月通過自己兩年的努力,擁有一輛馬自達6自動旗艦版(紅色)、個人存款10萬元、累計個人財產30萬(每天看著自己2017年的目標來對比自己每天的工作總結計劃,不斷的反省和詢問自己照這樣下去自己的目標能不能在這個期限完成,如果完不成我將如何改動我的工作方式?為什么完不成?)。
3、積極配合公司的各項指標落實情況,做好時間的合理安排,通過一年的時間,2017做到公司的中高層管理人員、做到對金融、教育、食品行業(yè)清晰三個行業(yè),能在這個行業(yè)做到輕車熟路,能給新員工講解這三個行業(yè)信息的搜集和學習辦法,領導有事不在時做到積極努力的爭取召開公司的業(yè)務部門會議,能夠對新員工學習公司的業(yè)務項目進行指導性作用。
4、通過兩年的努力2017年之后,自己要往職業(yè)經理人道路上發(fā)展,做到本公司的高層管理人員,配合公司制定相應的制度,嚴格準確無誤的執(zhí)行下去,在公司的高層領導不在時做到積極努力的爭取召開公司的全員會議,能夠對公司各個部門的整體發(fā)展和整體工作戰(zhàn)略業(yè)務項目進行指導性作用。
5、2017年1月23日—2017年每天抽出一個小時學習行業(yè)知識、半個小時分析當天所遇到的客戶情況,做到熟悉客戶個人信息,熟悉客戶公司和行業(yè)(2017年1月-2017年12月通過書籍、網絡和參加課程學習主要對人際關系和時間管理學習,并能熟練地運用人際關系技巧和熟練地將自己的時間合理的規(guī)劃;2011年1月-12月通過書籍和網絡、參加課程學習學習管理思維方式方面和時間管理知識,掌握有效地管理技巧,達到能靈活的運用管理的方式和執(zhí)行能力,熟練地將自己的時間合理的規(guī)劃;2017年1月-12月通過書籍和網絡、參加課程學習如何成為一個卓越的職業(yè)經理人,有效地管理技巧、帶領團隊和管理團隊的要領、營造優(yōu)秀的企業(yè)文化要領、增強逆境抵抗力和逆境中解壓的方法并能夠熟練地將自己的時間合理的規(guī)劃)。
七、對照初級日考核內容標準在2017年的學習和準備涉足行業(yè)的計劃和目標:。
經過上述情況自己也清晰的認識到了在2017年自己的工作方法和個人計劃目標,自己準備涉足的行業(yè):服務業(yè)、酒店、餐飲、娛樂、教育培訓、金融證券。
1、加強自己的時間管理:2017年1月21日—2017年7月改變自己以往的思維模式和銷售模式,一定得轉變讓自己變成顧問式營銷,使自己慢慢變強,從根本解決盲目拜訪客戶、盲目銷售自己的產品,定期維護回訪客戶每天堅持打電話20個、至少回訪老客戶保持在2—5,多向公司的老員工和公司領導多溝通多學習,在工作中遇到的問題多請教,每天晚上總結思考當天在工作中的不足(那些事是今天做的特別不好的?導致不好結果的原因是什么?下次我該如何避免類似情況再次發(fā)生?那些是今天做的不錯的?達成了都很么結果?以后我該如何持續(xù)下去?)詳細的明天工作計劃視情況每天晚上完成(我要電話拜訪多少個新客戶?邀約多少?拜訪幾個?達到什么程度?)。
2、1月21日—2月8日學習公司內的知識(銷售流程、產品介紹、廣告媒體的優(yōu)劣勢、客戶分析眼光),多向公司內部的銷售前兩名同事或向領導請教,行業(yè)內的知識,另一部分通過網絡對廣告銷售學習,了解咱們現有的媒體優(yōu)勢和劣勢,如何將媒體的優(yōu)勢發(fā)揮到最大的成效。
3、從現在開始每天用1個小時的時間學習金融(投資擔保、保險)、教育培訓(私人培訓、職業(yè)訓練、職業(yè)學習)、食品行業(yè)、酒店餐飲的行業(yè)情況(1月25日—2月1日每天2個酒店餐飲、教育培訓(私人培訓、職業(yè)訓練、職業(yè)教育)行業(yè)知識學習;2月1日—2月7日每天兩個小時對食品行業(yè)),達到自己能熟悉行業(yè)的內部資訊,了解行業(yè)的優(yōu)劣勢,如何在談判中切入客戶感興趣的主題中,避免盲目拜訪。
4、2017年6月之前最少完成里面的三分全部內容(信息獲取的技能運用,要從多種公開資源獲取;營銷前的事先準備工作,有行業(yè)和客戶營銷和傳播的待解疑問;客戶篩選技能運用效率,客戶市場階段評估分析合理;回訪客戶的介入理由策略選擇和陳訴;情緒與行為之間關系(工作中)的覺察和體驗;有區(qū)分客戶觀點和反應的實際表述;客戶的基本狀況及需求關注點;結合客戶市場媒體價值表述;知道其真實行業(yè)、客戶媒體選擇理由、媒體觀;有節(jié)奏好、提問回應好;有個人學習得知識在客戶溝通中的應用);2017年6-12月完成初日考核內容評分標準的全部內容(對現有的媒體運用(執(zhí)行)出色,能將媒體價值和客戶需求緊密的相結合;客戶的資料通過多方獲取比如:人脈介紹獲取、特殊渠道獲取;明晰媒體的推廣目的和了解客戶的媒體投放有關工作流程;和客戶之間的溝通應達到互動探討和引導客戶的購買需求,在溝通中要換位體察對方感受)要達到以上內容自己必須嚴格的要求自己);2017年2月-2017年3月學習《余世維-有效溝通》2017年3月1日-20日《曾仕強-人際關系學》2017年3月21日-4月15日《尚致勝-nlp致勝行銷學》2017年4月16日-5月1日《曾仕強-情緒管理》。
廣告業(yè)務員年終總結個人總結篇十六
xx年自己的年度目標是69萬,平均每個月7.6萬,每周1.8萬左右,要完成此目標額自己將要準備:
1、xx年自己準備涉足的行業(yè)為:服務業(yè)、酒店、餐飲、娛樂、教育培訓、金融、證券、銀行、食品。
2、最少200個符合我們媒體的客戶資料教育培訓50個、酒店餐飲50個、休閑娛樂50、銀行、證券、投資擔保60個、食品10個、醫(yī)院20個、白酒、裝飾及其他60個,2月8號以前全部列出來進行初步篩選。
4、3月份以醫(yī)院、白酒為主打,所以在春節(jié)期間盡量的多了解醫(yī)院資訊,這一點以前的同事可以幫我,在一點在網上多留意一點這些內容。
5、4月已投資擔保、婚紗攝影、奶制品為主,3月份每天抽出半小時了解婚紗攝影及奶制品行業(yè)資訊,在網上也留意次訊息。
7、6月份保險、金融、銀行證券和飲料,應以飲料為主打,因為再過一個月是飲料和啤酒銷售的高峰期。
8、7月教育培訓(瑜伽、樂器、藝術培訓學校)、食品飲料為主。
9、8月飲料、啤酒、出國留學為主。
10、9月啤酒飲料、紅酒、月餅茶葉茶具為主。
11、10月以禮品、家具、花卉市場為主。
12、11月以白酒、投資擔保為主。
13、12月以白酒、裝修裝飾及材料為主。
在新年帶來祝福啦,新年迎新春,在迎春花開的日子里,希望你的生活也像花兒一樣美麗!
經過上述情況自己也清晰的認識到了在xx年自己的工作方法和個人計劃目標,自己準備涉足的行業(yè):服務業(yè)、酒店、餐飲、娛樂、教育培訓、金融證券。
廣告業(yè)務員年終總結個人總結篇十七
電視臺廣告播出的首要任務是確保其安全性、準時性,這是保證電視臺節(jié)目播出完整性的基礎。本文是本站小編為大家整理的電視臺廣告業(yè)務員的年終總結范文,僅供參考。
一、xx年個人全年工作業(yè)績匯總及分析:
xx年的工作時間xx年3月-xx年1月,10個月的工作時間涉及的行業(yè):投資擔保40余家、食品30余家、嬰兒用品40余家、汽配大世界、北環(huán)汽配車飾廣場、陳砦花卉大世界、國際茶城、豫州電動車批發(fā)市場、國產汽車配件、名優(yōu)汽配廣場,投入時間最長的為投資擔保(6月-12月),合作的客戶:億諾擔保、瑞遠擔保、369擔保、商都婦產醫(yī)院、一鳴出國教育、國際茶城、北環(huán)汽配車飾廣場、陳砦花卉大世界,中原花木城、經濟視點報、海瑞制藥、云夢服飾、新成汽車貿易公司,但真正了解這些公司內部的詳細情況和決策者的興趣愛好,幾乎沒有,以往工作中有一種錯誤的觀念,始終認為發(fā)展向導或發(fā)展多個向導是浪費時間和給自己簽約時會造成麻煩,只知道公司名稱和聯系電話就開始和客戶聯系推薦自己的產品,所以和客戶的關系一直也都不是特別理想。
二、對照上年。
工作總結。
和計劃的總結:
xx年全年的。
工作計劃。
完成的情況非常不樂觀,主要由于自己一直想的比較多,行動的比較少,并一直以量為主導,在新客戶開發(fā)和老客戶關系維護上面欠缺的太多,一直在進行著簡單銷售,覺得自己做了這么多年的銷售和團隊帶領,工作中也經常有學習的習慣,但實際提高的技能非常不明顯??偨Y以前的工作有以下幾點:
2、沒找對人、沒說對話,xx年每次拜訪客戶先通過向導或外部了解客戶的基本架構授權,好好想想設想拜見時客戶給與好的回復,在心里自己鼓勵自己,想好要說的話和想要了解的事。
3、心太急,沒去見客戶以前聯想的太多,而提前基本很少去考慮客戶真正的需求點和目標宣傳是個什么樣子,就去拜訪客戶,造成不能說服客戶,反而自己自信心下降,所以在xx年的途中避免發(fā)生盲目的追求和盲目的和客戶談判,一定要做好準備。
三、顧問式營銷的六大步驟和基本要求對照分析自己的執(zhí)行情況:
經過摧龍六式的培訓之后,自己收獲的東西非常多,回頭看看自己以往的思考模式和銷售模式覺得自己欠缺的東西還有很多,根據自己的以往的情況進行對照分析,自己的感悟如下:摧龍六式的第一式客戶分析:
第一步在客戶分析和客戶資料收集、客戶資料分析判斷上要改變以前的單一形式,比方說客戶資料收集方面是做業(yè)務最基本、最基礎的東西,其實以往的方式方法有很多種如上網、看報、114、12580、戶外、電視、dm、行業(yè)周刊,這些最基本我都能做到并且自己在這方面做的還不錯。
第二步通過人脈關系自己的朋友同事介紹客戶資料這個問題還不大,但是通過老客戶去轉介紹的很少,因為總覺得自己對老客戶的服務根本就不能讓其滿意,從做業(yè)務到現在只有5個老客戶給我進行轉介紹,所以這數字是非??杀?,不管什么原因,自己沒做到讓客戶滿意那就是自己的原因,以后在這方面還得加大自己的人際關系力度,比如說:通過行業(yè)聚會,和朋友約會多了解,另外多學習一點人際關系相關的課程。
第三步最關鍵的一點內部資料審核是非常欠缺的,在這個上面自己只能給自己打10分,所以以后要全面地了解客戶的個人資料包括愛好和興趣、家庭情況、喜歡的運動和飲食習慣、行程,所有的一切都要一清二楚。
第四步收集完了資料后就應該對客戶的組織結構進行分析,行業(yè)內部信息進行判斷分析,包括從客戶的級別、職能以及在采購中的角色將與采購相關的客戶都挑出來,從中找到入手的線索,這是以后需要重點運用和練習的。
第五步內部資料審核通過這段時間的培訓過后,了解到也就是說得到了他的資訊和信息過后自己首先要對客戶的內部基本資料有所了解,包括他的營銷狀況、和客群定位、客戶的實力這些是最起碼知道的,這其中我認為是缺一不可,而以前這些我認為都沒做到,所以以后要仔細觀察和體驗這方面的技能。
第六步判斷銷售機會,也是是關鍵的步驟之一,它就立刻決定了你的銷售是否能進入下一個階段,如果連銷售機會都沒有的話就不要進入下一步,免得將時間和資源花在不會產生簽約的客戶身上。經過公司的培訓過后也意味到自己身上存在這很多的不足,我認為自己以后應該在如何p&g%*w'ftg發(fā)展人脈和人脈的維護以及發(fā)展向導上面加大自己的學習力度(和公司做的前兩名和廣告行業(yè)的精英學習),現在這個社會不是單打獨斗的個人了,個人再能干不如團隊一起干輕松,所以團結協作尤為重要,改變要從現在、要從自己開始,所以我相信學習也是我現在的首要任務,為了更好的發(fā)展自己的人脈建設,這段時間也在從網上去研究一些如何發(fā)展人際關系(曾仕強的人際關系學),現在認為良好的人脈關系需要具備:首先要做到打開自己真正去理解、包容和接受別人、真心的為對方著想、不撒謊、不欺騙、多參加社交活動。
摧龍六式的第二式建立信任親和感:
我認為做銷售就要搞關系,關系搞好了自然而然業(yè)績就好起來了。
第一步得事先了解客戶結構的授權和管理結構,并且我認為還應該了解客戶的個人資訊性格愛好和興趣、家庭情況、喜歡的運動和飲食習慣、行程,這樣的話自己就知道了該如何去相處,我覺得這些內容我以前的做法只能打5分,可見自己這一方面是非常非常薄弱的,所以首先要加強自己的興趣愛好,以免到時不能與客戶共達統一頻道,從而避免不能達到預先的親和效果。
第二步在拜見當中給與對方好感,這些我認為自己能打30分,因為我的優(yōu)勢給客戶的第一面是很誠懇的、客戶一般不會有什么特別的戒備之心,在拜訪前我也會在腦海中進行話語組織,也能在客戶面前打開自己,進行下一步的梳理和定位客戶當下的一些情況,但在興趣互動和建立同盟中自己覺得只能給自己10分,所以前兩個階段是建立好感和約會階段,所以以后應加強客戶的信賴感,和客戶進行家庭活動,吃飯聚餐,卡拉ok。
第三步建立同盟因為客戶的架構一般不是那么簡單的,在決策中影響判斷的往往有好幾個人,所一就要通過這個信賴你的人想自己提供透漏第一手資料,幫你穿針引線,所以建立向導和接觸發(fā)起人的關系得加強運用,只有對客戶了如指掌,才能找到正確的時機和方法去推進關系,所以無論以后的生活或工作中要更加注意運用興趣互動。
摧龍六式的第三式需求審核、發(fā)現需求:
第一步審核當前客戶的主要方向和問題:。
建立了良好的信賴的關系之后,接下來這一步了解客戶的根本目標和需求就比較容易了,然后進行分析他企業(yè)現有的情況和狀況,當客戶有了目標和愿望的時候,就會發(fā)現達到目標的問題和障礙,很慚愧的是以往的工作中根本就沒有達到這一地步,所以這個里面的得分應該0分,人脈人際關系一定要處理好是最關鍵的事,這種改變不是輕而易舉的事,所以多聽一些人際關系的講座和多多與身邊的朋友、同事勤加練習,先改變自己的想法和觀念。
第二步理解客戶的背景和原因:。
這一點以前工作中根本就沒注意過的事,自己打分也是0分,所以要想盡一切辦法從側面的了解決策者的思路和一貫作風,如果決策者有了新的問題和挑戰(zhàn)就要聯合向導(影響層)尋找解決方案,關注決策這所想的所關注的,自己也盡量與決策者直接面談,所以要換位思考決策者的想法和理解影響層最關心的話題進行深入。
第三步理解完了決策者的思路和媒體選擇后應緊接著進行決策者的需求分析和判斷:。
這一點自己的分數也是0分,因為以前即使找到了決策層也不會這么細的進行分析和判斷,所以對決策者的思路總覺得一頭霧水,當然這里面的因素很多,但這一點我覺得也是最重要的原因之一。摧龍六式的第四式價值的呈現:。
里面看到了要想取得一個客戶的信任和簽約僅僅提供媒體價值是遠遠不夠的,更重要的是對客戶的本人愛好和公司最根本的目標需求和需要解決得問題,這些問題不解決即使簽約的客戶,沒有一定得成就感,也覺得可能是運氣比較好。
第一步結合客戶的需求點和待解決的問題內容進行價值呈報:。
這一點自己只能給以前的工作打20分,因為以前總覺得自己的價值自己的優(yōu)勢說的越多可能越能打動顧客的心理,現在知道了客戶決定采購時決不可能只看某一個指標,應該將采購指標引導到對我們有利的方面來,自己領悟到無論你將的產品特點說的再好、講的再誘人,只要競爭對手只要比你好一點,比你心細一點,那我就失敗了。所以在以后業(yè)務的過程中一定要圍繞客戶的需求找到優(yōu)勢和劣勢,去鞏固優(yōu)勢消除威脅。
第二步與影響層的互動和介入:。
這一點只能給自己打20分,因為以前如果和發(fā)起人聯系的話,我會把所有的希望寄托與這個發(fā)起人,然后就一直和發(fā)起人打太極,缺少及時的與決策者影響層互動和介入,所以以后要善于跨越聯系人發(fā)起人到影響人拍板人,要做到先去接觸再和向導仔細研究和分析,從而達到簽約的目的。
第三步說辭的準備:。
=五式贏取承諾、成交簽約:。
第一步確認意愿和審核疑慮:。
往往一般到了這個地步就是很單純的認為只要收到錢就是最好的,所以更多的時候忘了應該要確認客戶的意愿、解決客戶的疑慮從而進行互動談判,所以在從中失去了不少的客戶,這點只能也給自己0分,我認為談判中最重要的一步就是了解對方的談判角度和立場還有待解決的問題,從而圍繞著這些困惑和疑慮進行逐一攻破。
第二步互動談判和如何推動簽約:。
以前的做法很單純然后自然地推動簽約;最后一式更是銷售中的最核心部分,而這么重要的部分自己重視的程度又有幾分呢?所以這一點也職能給自己打20分,現在認為談判就是雙方相互妥協和交換并達成一致的過程。談判過程的第一步是了解對方的談判立場,第二步是進行妥協、交換并讓步。然后在根據這些核心再去推動簽約,談判中無非是談到的就是價格、服務、付款條件和上刊時間等等,這些歸根結底都是由客戶的需求決定的。只要掌握了客戶的需求進行妥協和交換,就可以得到滿意的價格了,所以這一點也得加強練習。
摧龍六式的第六式服務和體驗:。
第一步簽約了之后還要繼續(xù)與客戶之間的關系:。
我認為這一項只能得20份,因為簽約前態(tài)度都非常熱情,總想把所有知道的事情全部都告訴他,總想把產品的特性和特點全部說出來,可一旦簽訂了協議交了錢,態(tài)度就沒有以前那么好了,只是可能會問一些最近的生活狀況或是公司運營狀況,所以從心里感覺簽約前和簽約之后感覺是很不一樣的,我覺得這一項也需要公司的大力配合,以前我們的公司一次性的買賣非常多。
第二步強化關系和信息回饋:。
我認為即使客戶和你簽約了合作了,這個時侯才是你真正服務的開始,所以我很反對以前的一錘子買賣,所以在以后的工作中要加強重視客戶的信息回饋,不好該如何調整,好的應當保持,我希望這一點公司也能給予足夠的支持。
第三步決策互動和人脈轉介紹:。
得到了客戶的認可轉介紹非常容易,我認為在這一點做的尤為不好,因為很多客戶都是因為合作了之后提出一些異議沒解決或不能解決,才導致的客戶再次死亡,所以人際關系學我要在三月份之前認知努力的學完并能領會其真正含義,要經常和自己的客戶互動談心,聚會、吃飯、娛樂。四、xx年個人的目標額度(1、全年的目標額度2.月份的目標額度)。
xx年自己的年度目標是69萬,平均每個月7.6萬,每周1.8萬左右,要完成此目標額自己將要準備:
1、xx年自己準備涉足的行業(yè)為:服務業(yè)、酒店、餐飲、娛樂、教育培訓、金融、證券、銀行、食品。
2、最少200個符合我們媒體的客戶資料教育培訓50個、酒店餐飲50個、休閑娛樂50、銀行、證券、投資擔保60個、食品10個、醫(yī)院20個、白酒、裝飾及其他60個,2月8號以前全部列出來進行初步篩選。
3、以最短的時間獲取更多的資訊,要充分的發(fā)揮自己的人脈資源,上網查看,專業(yè)書籍學習4、3月份以醫(yī)院、白酒為主打,所以在春節(jié)期間盡量的多了解醫(yī)院資訊,這一點以前的同事可以幫我,在一點在網上多留意一點這些內容。
5、4月已投資擔保、婚紗攝影、奶制品為主,3月份每天抽出半小時了解婚紗攝影及奶制品行業(yè)資訊,在網上也留意次訊息。
6、5月主要以茶葉茶具、酒店餐飲、教育培訓行業(yè)為主,多從朋友那搜集一些資料和行業(yè)訊息7、6月份保險、金融、銀行證券和飲料,應以飲料為主打,因為再過一個月是飲料和啤酒銷售的高峰期。
8、7月教育培訓(瑜伽、樂器、藝術培訓學校)、食品飲料為主。
9、8月飲料、啤酒、出國留學為主。
10、9月啤酒飲料、紅酒、月餅茶葉茶具為主。
11、10月以禮品、家具、花卉市場為主。
12、11月以白酒、投資擔保為主。
13、12月以白酒、裝修裝飾及材料為主。
五、對公司的管理意見和團隊建設意見(自己剛進入公司時間不足一個月,以下內容僅代表個人觀點):
1、為了提高工作效率應減少業(yè)務人員填寫公司單據的時間,會議期間應嚴格執(zhí)行會議幾率,達到簡單高效,加長會議中的客戶分析時間。
2、晨會宣讀完畢后應緊跟著部門會議,會議結束后應部門的全體人員做個小游戲,激發(fā)業(yè)務人員的斗志之后再出去拜訪客戶或電話約訪。
3、多分享團隊成員成功和失敗的經歷經驗,加強對新員工的一對一幫帶工作(最好責任到人)。
4、建議公司能夠增加公司員工的外部培訓次數,建立一種學習型團隊。
5、應多組織員工的集體活動,彼此增加之間的情感,讓我們真正的體現出團隊凝聚力的價值所在。
6、注重員工的個人情緒,必要時一對一溝通。
六、個人的職業(yè)規(guī)劃和成長目標上具體計劃為:
1、自己xx年全年的目標計劃設定為:xx年6月之前最少完成里面的三分全部內容(信息獲取的技能運用,要從多種公開資源獲取;營銷前的事先準備工作,有行業(yè)和客戶營銷和傳播的待解疑問;客戶篩選技能運用效率,客戶市場階段評估分析合理;回訪客戶的介入理由策略選擇和陳訴;情緒與行為之間關系(工作中)的覺察和體驗;有區(qū)分客戶觀點和反應的實際表述;客戶的基本狀況及需求關注點;結合客戶市場媒體價值表述;知道其真實行業(yè)、客戶媒體選擇理由、媒體觀;有節(jié)奏好、提問回應好;有個人學習得知識在客戶溝通中的應用);xx年6-12月完成初日考核內容評分標準的全部內容(對現有的媒體運用(執(zhí)行)出色,能將媒體價值和客戶需求緊密的相結合;客戶的資料通過多方獲取比如:人脈介紹獲取、特殊渠道獲取;明晰媒體的推廣目的和了解客戶的媒體投放有關工作流程;和客戶之間的溝通應達到互動探討和引導客戶的購買需求,在溝通中要換位體察對方感受)要達到以上內容自己必須嚴格的要求自己。
2、xx年3月通過自己兩年的努力,擁有一輛馬自達6自動旗艦版(紅色)、個人存款10萬元、累計個人財產30萬(每天看著自己xx年的目標來對比自己每天的工作總結計劃,不斷的反省和詢問自己照這樣下去自己的目標能不能在這個期限完成,如果完不成我將如何改動我的工作方式?為什么完不成?)。
3、積極配合公司的各項指標落實情況,做好時間的合理安排,通過一年的時間,做到公司的中高層管理人員、做到對金融、教育、食品行業(yè)清晰三個行業(yè),能在這個行業(yè)做到輕車熟路,能給新員工講解這三個行業(yè)信息的搜集和學習辦法,領導有事不在時做到積極努力的爭取召開公司的業(yè)務部門會議,能夠對新員工學習公司的業(yè)務項目進行指導性作用。
4、通過兩年的努力xx年之后,自己要往職業(yè)經理人道路上發(fā)展,做到本公司的高層管理人員,配合公司制定相應的制度,嚴格準確無誤的執(zhí)行下去,在公司的高層領導不在時做到積極努力的爭取召開公司的全員會議,能夠對公司各個部門的整體發(fā)展和整體工作戰(zhàn)略業(yè)務項目進行指導性作用。
有效地管理技巧、帶領團隊和管理團隊的要領、營造優(yōu)秀的企業(yè)文化要領、增強逆境抵抗力和逆境中解壓的方法并能夠熟練地將自己的時間合理的規(guī)劃)。
七、對照初級日考核內容標準在xx年的學習和準備涉足行業(yè)的計劃和目標:。
經過上述情況自己也清晰的認識到了在xx年自己的工作方法和個人計劃目標,自己準備涉足的行業(yè):服務業(yè)、酒店、餐飲、娛樂、教育培訓、金融證券。
1、加強自己的時間管理:xx年1月21日—xx年7月改變自己以往的思維模式和銷售模式,一定得轉變讓自己變成顧問式營銷,使自己慢慢變強,從根本解決盲目拜訪客戶、盲目銷售自己的產品,定期維護回訪客戶每天堅持打電話20個、至少回訪老客戶保持在2—5,多向公司的老員工和公司領導多溝通多學習,在工作中遇到的問題多請教,每天晚上總結思考當天在工作中的不足(那些事是今天做的特別不好的?導致不好結果的原因是什么?下次我該如何避免類似情況再次發(fā)生?那些是今天做的不錯的?達成了都很么結果?以后我該如何持續(xù)下去?)詳細的明天工作計劃視情況每天晚上完成(我要電話拜訪多少個新客戶?邀約多少?拜訪幾個?達到什么程度?)。2、1月21日—2月8日學習公司內的知識(銷售流程、產品介紹、廣告媒體的優(yōu)劣勢、客戶分析眼光),多向公司內部的銷售前兩名同事或向領導請教,行業(yè)內的知識,另一部分通過網絡對廣告銷售學習,了解咱們現有的媒體優(yōu)勢和劣勢,如何將媒體的優(yōu)勢發(fā)揮到最大的成效。
3、從現在開始每天用1個小時的時間學習金融(投資擔保、保險)、教育培訓(私人培訓、職業(yè)訓練、職業(yè)學習)、食品行業(yè)、酒店餐飲的行業(yè)情況(1月25日—2月1日每天2個酒店餐飲、教育培訓(私人培訓、職業(yè)訓練、職業(yè)教育)行業(yè)知識學習;2月1日—2月7日每天兩個小時對食品行業(yè)),達到自己能熟悉行業(yè)的內部資訊,了解行業(yè)的優(yōu)劣勢,如何在談判中切入客戶感興趣的主題中,避免盲目拜訪。
4、xx年6月之前最少完成里面的三分全部內容(信息獲取的技能運用,要從多種公開資源獲取;營銷前的事先準備工作,有行業(yè)和客戶營銷和傳播的待解疑問;客戶篩選技能運用效率,客戶市場階段評估分析合理;回訪客戶的介入理由策略選擇和陳訴;情緒與行為之間關系(工作中)的覺察和體驗;有區(qū)分客戶觀點和反應的實際表述;客戶的基本狀況及需求關注點;結合客戶市場媒體價值表述;知道其真實行業(yè)、客戶媒體選擇理由、媒體觀;有節(jié)奏好、提問回應好;有個人學習得知識在客戶溝通中的應用);xx年6-12月完成初日考核內容評分標準的全部內容(對現有的媒體運用(執(zhí)行)出色,能將媒體價值和客戶需求緊密的相結合;客戶的資料通過多方獲取比如:人脈介紹獲取、特殊渠道獲取;明晰媒體的推廣目的和了解客戶的媒體投放有關工作流程;和客戶之間的溝通應達到互動探討和引導客戶的購買需求,在溝通中要換位體察對方感受)要達到以上內容自己必須嚴格的要求自己);xx年2月-xx年3月學習《余世維-有效溝通》xx年3月1日-20日《曾仕強-人際關系學》xx年3月21日-4月15日《尚致勝-nlp致勝行銷學》xx年4月16日-5月1日《曾仕強-情緒管理》。
篇二:
時光如梭,又至歲尾。這一年,在領導們的指導寫和同志們的幫助下,使我在工作中獲得了許多知識和經驗。在此,靜下心來,慢慢的將這一年的工作梳理一下。
xx年伊始,在局領導的指揮下,在部門陳主任的帶領下。我們打下了xx年廣告的第一槍,在此期間,陳主任安排我拍攝制作了銀行和一些企事業(yè)單位的拜年廣告。
拜年廣告在央視及其他衛(wèi)視上見過,自己做還是第一次。陳主任看出了我心中的忐忑,于是,每次出發(fā)前陳主任給我講重點應該突出什么,區(qū)別什么,既要把握這個企業(yè)的行業(yè)共同點,又要突出這個企業(yè)的特點,將企業(yè)的最好一面,通過我們這個平臺,展現給全區(qū)人民。按著領導的布置,我在拍攝銀行類拜年廣告時,既要把握住銀行這一金融服務的共同特點,又突出了工行、農行、建行、郵政銀行的各自特色。在拍攝醫(yī)院、美容院、時同樣秉承了共性中挖掘特色這一原則。接下來,拍攝了煉油廠、自行車廠、大型購物中心和服務公司的拜年廣告。
在拍攝以上廣告的同時,按照部門領導說的,一定要注意和顧客溝通好,詳細了解客戶的訴求。將客戶的訴求揉進拜年廣告。在后期制作時,為了突出拜年廣告的特色,找到了歷年本臺春晚專題片的片頭和片花,搭配到拜年廣告中。最好,在客戶審片時,得到了相關單位的好評,年后,假期結束,按照部門領導要求的,不打年盹兒。迅速的切換至最好的工作狀態(tài)。我又制作拍攝了魚館以及游泳館和羽毛球館的廣告。拍攝之前,陳主任也為我多次講解拍攝注意的事項,讓我受益匪淺。后期制作時,按照部門領導的要求,我們均為每位客戶剪輯制作了兩到三版的廣告,將客戶更多的方面呈現給觀眾。例如羽毛球館的廣告,主任策劃了多個腳本。我們制作完后,第一版講解羽毛球館的硬件設施與眾不同。第二版是羽毛球的專業(yè)人士和羽毛球愛好者的同期聲??蛻艨春?,感覺十分滿意。
接著,在部門領導的帶領和策劃下,我又為汽車美容中心拍攝制作了八個廣告。這八個廣告,其中一個為汽車美容中心的整體形象廣告,其余七個是介紹了汽車美容中心的新技術和新產品。為了使客戶滿意,我們幾次深入汽車美容中心,全方位了解汽車美容中心的方方面面。與各工種的工人促膝長談,了解各種產品的獨到之處。最后,制作完成,在客戶滿意后,主任又帶領我反復修改打磨廣告片,準求完美的效果。
在業(yè)務大練兵期間,我倍加珍惜局領導為我們創(chuàng)造搭建的這個平臺。在拍攝濕地公園的前一天。下班后,提前到濕地公園觀察,準備拍攝選題。拍攝領導和評委講解片子時,我認真學習每個同事的拍攝,構思優(yōu)點;仔細聆聽領導和評委的講解。寫世紀廣場的拍攝腳本時,仔細觀察。制作崗位練兵時,更是注意學習其他同事的制作手法。
其中讓我醍醐灌頂的,還是去國家級電視臺學習的機會。當我走進《特別節(jié)目》的制作現場時。我的感覺就好像一個久居內陸的孩子,剛剛到了大海邊。海風送來了清新的一切。一切是那么的新鮮,構思精巧大氣的舞臺,炫目的燈光,動人的主持。一切元素完美的融合在這個大演播間里,新鮮的元素包裹著我。此次央視之行,讓我學到了很多知識。
在拍攝廣告學習業(yè)務知識的同時,還接拍制作了九中的十分鐘的宣傳育片。拍攝期間,恰巧學生放假,學校正逢加固校舍。學校里早已失去了往日的生機和清新。我們和施工隊比速度,克服了多種困難,高效的拍攝了諸多素材,同時設計了一些浪漫唯美的鏡頭。后期制作時,我更是避免和去年制作的九中的宣傳片的雷同。
拍攝制作的同時,我還負責剪輯一些客戶拿來我臺的廣告和電影電視劇。如剪輯一套曾經播出的上午和下午兩個劇場的電視劇,二套播出的電影和每晚四集聯播的電視劇。有的廣告客戶提供的資料從畫面到語言都不適合播出,重新給客戶剪輯制作。然后,每天將兩個多小時的電影和八集電視劇重新一比一打包。
十月份,我們在部門主任的帶領下,開辟了四套生活信息頻道。每天制作《幫助信息》《房屋信息》四個版本《商務信息》兩個版本。經過不斷的磨合和改進,信息節(jié)目得到了商家和觀眾們的喜愛。
今后,我將在局領導的指引下,部門主任的帶領下,繼續(xù)努力工作,刻苦學習廣電業(yè)務,為廣電事業(yè)添磚加瓦。
一年又一年,xx年又將離我們遠去。在過去的一年里,我們總編室編播部在公司、頻道領導的正確領導與協助下,圓滿的完成了頻道的編播任務和工作。回望走過的一年,有辛苦、有勞累;有成績、有不足;有付出、有收獲;有感悟、有心得。在歲末之際,我為全年的工作做了一個簡要的回顧,總結一下自己在過去一年的得與失。
一、政治思想。
能認真學習黨的方針、政策,政治思想上始終同黨中央保持高度一致。堅持用正確的世界觀、人生觀、價值觀指導自己的學習和工作。熱愛本職工作,團結同事,充分發(fā)揮黨員的主觀能動性和模范帶頭作用,以身作則,與各位同事共同進步。對自己嚴格要求,不斷提高政治敏感性,保證輿論導向的正確性。
二、腳踏實地工作,提高管理、業(yè)務技能。
1、編播部是規(guī)劃、編排全頻道節(jié)目、廣告播出的重要部門,它擔負著參謀,監(jiān)督,管理,服務等職能。對工作我能堅持原則、職責分明,做到了團結同事、有效溝通,立足本職、腳踏實地的完成上級領導交給的各項工作、任務。自覺遵守公司、頻道制定的各項。
規(guī)章制度。
及條令、條例。
2、作為編播部經理,我充分認識到自己既是一個管理者,更是一個執(zhí)行者。我除了以身作則,學習、熟悉業(yè)務外,還注重提高團隊的整體素質,充分發(fā)揮員工們的主觀能動性及工作積極性,這樣才能保證在人員偏緊的情況下,大家都能夠主動承擔工作責任。做到快、準、全,快是反應快、變更快、下單快;準是準時、準點播出;全為播出完整、安全順利。
3、我能重視加強理論和業(yè)務知識的學習,不斷提高自身綜合素質。在工作中,堅持一邊工作一邊學習,不斷提高自身綜合素質水平。一是深刻領會公司、部門制度的含義和目的,增強自己宣傳制度和執(zhí)行制度的自覺性和堅定性;認真學習公司、部門下發(fā)的各種文件和通報,并把這些文件和通報精神及時傳達到每位員工;二是認真學習工作業(yè)務知識,重點學習理論技術、管理知識和編播知識。在學習方法上做到在重點中找重點,抓住重點,并結合自己在理論技術、管理知識和編播知識方面存在哪些不足之處,有針對性地進行學習,不斷提高自己的業(yè)務工作能力。
4、一年來,我始終堅持努力工作,按時完成工作任務。嚴格要求自己,勤奮努力,時刻牢記公司制度,全心全意為公司創(chuàng)造利益的宗旨,努力實踐公司各項目標的重要思想,在自己的工作崗位上,努力做好本職工作。對領導交辦的每一項工作,分清輕重緩急,科學安排時間,按時、按質、按量完成任務。在日常工作中,認真聽取員工反映的問題,提出的要求和建議。同時,對員工要求解決但一時又解決不了的問題認真解釋,耐心做好員工的思想工作,讓員工相信我們在為員工所想。
5、對工作我始終保持嚴謹認真的工作態(tài)度和一絲不茍的工作作風,勤勤懇懇,任勞任怨。在去年10月份""播出期間,為保證節(jié)目正常播出,我?guī)ьI編播人員經常應急變更節(jié)目播出時間;反復調整、替換宣傳片版本;滾屏字幕全天定時更新實時內容。為完成任務我加班加點,經常工作到凌晨2、3點鐘。通過我們的努力,最終完成了播出、宣傳任務。去年還完成了---的宣傳;---等等工作、任務。
6、當工作與個人事件沖突時,能以大局為重,選大家舍小家,并得到家人的理解。我在---。為完成頻道工作,克服了以上困難,在大家的共同努力下,使得編播部順利的完成了*年度的工作目標。
三、存在的不足。
1、隨著科學的發(fā)展、技術的革新,感覺自己新的知識量的不足。
2、對同事關心不夠,由于編播工作量大、任務緊,平時對同事工作要求的較多,沒有很好去了解其家庭和生活情況。
以后,我一定認真克服缺點,發(fā)揚成績,更加勤奮的工作,刻苦的學習,努力提高理論素質和各種業(yè)務技能,做一名優(yōu)秀的編播帶頭人,為頻道全面工作作出自己的貢獻!
總結上一年的得失,讓我看到了來年努力的方向,我將繼續(xù)會一如既往的工作下去,我堅信自己能夠做的更好。也感謝頻道領導一年來對我生活的關心及工作的肯定和大力支持,相信在大家的努力下,xx年編播部的工作能夠百尺竿頭,更近一步!
廣告業(yè)務員年終總結個人總結篇一
一、xx年個人全年工作業(yè)績匯總及分析:
xx年的工作時間xx年3月-xx年1月,10個月的工作時間涉及的行業(yè):投資擔保40余家、食品30余家、嬰兒用品40余家、汽配大世界、北環(huán)汽配車飾廣場、陳砦花卉大世界、國際茶城、豫州電動車批發(fā)市場、國產汽車配件、名優(yōu)汽配廣場,投入時間最長的為投資擔保(6月-12月),合作的客戶:億諾擔保、瑞遠擔保、369擔保、商都婦產醫(yī)院、一鳴出國教育、國際茶城、北環(huán)汽配車飾廣場、陳砦花卉大世界,中原花木城、經濟視點報、海瑞制藥、云夢服飾、新成汽車貿易公司,但真正了解這些公司內部的詳細情況和決策者的興趣愛好,幾乎沒有,以往工作中有一種錯誤的觀念,始終認為發(fā)展向導或發(fā)展多個向導是浪費時間和給自己簽約時會造成麻煩,只知道公司名稱和聯系電話就開始和客戶聯系推薦自己的產品,所以和客戶的關系一直也都不是特別理想。
二、對照上年工作總結和計劃的總結:
xx年全年的工作計劃完成的情況非常不樂觀,主要由于自己一直想的比較多,行動的比較少,并一直以量為主導,在新客戶開發(fā)和老客戶關系維護上面欠缺的太多,一直在進行著簡單銷售,覺得自己做了這么多年的銷售和團隊帶領,工作中也經常有學習的習慣,但實際提高的技能非常不明顯??偨Y以前的工作有以下幾點:
2、沒找對人、沒說對話,xx年每次拜訪客戶先通過向導或外部了解客戶的基本架構授權,好好想想設想拜見時客戶給與好的回復,在心里自己鼓勵自己,想好要說的話和想要了解的事。
3、心太急,沒去見客戶以前聯想的太多,而提前基本很少去考慮客戶真正的需求點和目標宣傳是個什么樣子,就去拜訪客戶,造成不能說服客戶,反而自己自信心下降,所以在xx年的途中避免發(fā)生盲目的追求和盲目的和客戶談判,一定要做好準備。
三、顧問式營銷的六大步驟和基本要求對照分析自己的執(zhí)行情況:
經過摧龍六式的培訓之后,自己收獲的東西非常多,回頭看看自己以往的思考模式和銷售模式覺得自己欠缺的東西還有很多,根據自己的以往的情況進行對照分析,自己的感悟如下:摧龍六式的第一式客戶分析:第一步在客戶分析和客戶資料收集、客戶資料分析判斷上要改變以前的單一形式,比方說客戶資料收集方面是做業(yè)務最基本、最基礎的東西,其實以往的方式方法有很多種如上網、看報、114、12580、戶外、電視、dm、行業(yè)周刊,這些最基本我都能做到并且自己在這方面做的還不錯。
第二步通過人脈關系自己的朋友同事介紹客戶資料這個問題還不大,但是通過老客戶去轉介紹的很少,因為總覺得自己對老客戶的服務根本就不能讓其滿意,從做業(yè)務到現在只有5個老客戶給我進行轉介紹,所以這數字是非??杀?,不管什么原因,自己沒做到讓客戶滿意那就是自己的原因,以后在這方面還得加大自己的人際關系力度,比如說:通過行業(yè)聚會,和朋友約會多了解,另外多學習一點人際關系相關的課程。
第三步最關鍵的一點內部資料審核是非常欠缺的,在這個上面自己只能給自己打10分,所以以后要全面地了解客戶的個人資料包括愛好和興趣、家庭情況、喜歡的運動和飲食習慣、行程,所有的一切都要一清二楚。
第四步收集完了資料后就應該對客戶的組織結構進行分析,行業(yè)內部信息進行判斷分析,包括從客戶的級別、職能以及在采購中的角色將與采購相關的客戶都挑出來,從中找到入手的線索,這是以后需要重點運用和練習的。
第五步內部資料審核通過這段時間的培訓過后,了解到也就是說得到了他的資訊和信息過后自己首先要對客戶的內部基本資料有所了解,包括他的營銷狀況、和客群定位、客戶的實力這些是最起碼知道的,這其中我認為是缺一不可,而以前這些我認為都沒做到,所以以后要仔細觀察和體驗這方面的技能。
做到熟悉客戶個人信息,熟悉客戶公司和行業(yè)(xx年1月-xx年12月通過書籍、網絡和參加課程學習主要對人際關系和時間管理,并能熟練地運用人際關系技巧和熟練地將自己的時間合理的規(guī)劃;xx年1月-12月通過書籍和網絡、參加課程學習學習管理思維方式方面和時間管理知識,掌握有效地管理技巧,達到能靈活的運用管理的方式和執(zhí)行能力,熟練地將自己的時間合理的規(guī)劃;xx年1月-12月通過書籍和網絡、參加課程學習如何成為一個卓越的職業(yè)經理人,有效地管理技巧、帶領團隊和管理團隊的要領、營造優(yōu)秀的企業(yè)文化要領、增強逆境抵抗力和逆境中解壓的方法并能夠熟練地將自己的時間合理的規(guī)劃)。
五、對照初級日考核內容標準在xx年的學習和準備涉足行業(yè)的.計劃和目標:。
經過上述情況自己也清晰的認識到了在xx年自己的工作方法和個人計劃目標,自己準備涉足的行業(yè):服務業(yè)、酒店、餐飲、娛樂、教育培訓、金融證券。
1、加強自己的時間管理:xx年1月21日—xx年7月改變自己以往的思維模式和銷售模式,一定得轉變讓自己變成顧問式營銷,使自己慢慢變強,從根本解決盲目拜訪客戶、盲目銷售自己的產品,定期維護回訪客戶每天堅持打電話20個、至少回訪老客戶保持在2—5,多向公司的老員工和公司領導多溝通,在工作中遇到的問題多請教,每天晚上總結思考當天在工作中的不足(那些事是今天做的特別不好的?導致不好結果的原因是什么?下次我該如何避免類似情況再次發(fā)生?那些是今天做的不錯的?達成了都很么結果?以后我該如何持續(xù)下去?)詳細的明天工作計劃視情況每天晚上完成(我要電話拜訪多少個新客戶?邀約多少?拜訪幾個?達到什么程度?)。
2、1月21日—2月8日學習公司內的知識(銷售流程、產品介紹、廣告媒體的優(yōu)劣勢、客戶分析眼光),多向公司內部的銷售前兩名同事或向領導請教,行業(yè)內的知識,另一部分通過網絡學習廣告銷售,了解咱們現有的媒體優(yōu)勢和劣勢,如何將媒體的優(yōu)勢發(fā)揮到最大的成效。
3、從現在開始每天用1個小時的時間學習金融(投資擔保、保險)、教育培訓(私人培訓、職業(yè)訓練)、食品行業(yè)、酒店餐飲的行業(yè)情況(1月25日—2月1日每天2個酒店餐飲、教育培訓(私人培訓、職業(yè)訓練、職業(yè)教育)行業(yè)知識;2月1日—2月7日每天兩個小時對食品行業(yè)),達到自己能熟悉行業(yè)的內部資訊,了解行業(yè)的優(yōu)劣勢,如何在談判中切入客戶感興趣的主題中,避免盲目拜訪。
4、xx年6月之前最少完成里面的三分全部內容(信息獲取的技能運用,要從多種公開資源獲取;營銷前的事先準備工作,有行業(yè)和客戶營銷和傳播的待解疑問;客戶篩選技能運用效率,客戶市場階段評估分析合理;回訪客戶的介入理由策略選擇和陳訴;情緒與行為之間關系(工作中)的覺察和體驗;有區(qū)分客戶觀點和反應的實際表述;客戶的基本狀況及需求關注點;結合客戶市場媒體價值表述;知道其真實行業(yè)、客戶媒體選擇理由、媒體觀;有節(jié)奏好、提問回應好;有個人學習得知識在客戶溝通中的應用);xx年6-12月完成初日考核內容評分標準的全部內容(對現有的媒體運用(執(zhí)行)出色,能將媒體價值和客戶需求緊密的相結合;客戶的資料通過多方獲取比如:人脈介紹獲取、特殊渠道獲取;明晰媒體的推廣目的和了解客戶的媒體投放有關工作流程;和客戶之間的溝通應達到互動探討和引導客戶的購買需求,在溝通中要換位體察對方感受)要達到以上內容自己必須嚴格的要求自己);xx年2月-xx年3月學習《余世維-有效溝通》xx年3月1日-20日《曾仕強-人際關系學》xx年3月21日-4月15日《尚致勝-nlp致勝行銷學》xx年4月16日-5月1日《曾仕強-情緒管理》。
廣告業(yè)務員年終總結個人總結篇二
充滿機遇與挑戰(zhàn)的20xx年即將過去,我們迎來了新年。在這一年里,我在公司領導和同事幫助下,工作的各方面有一定的進步,同時我深深的感到銷售工作總能總我們工作中的特點和不足之處,為我們帶來新的工作思路和方向:
我于4月份到公司,20xx年下半年按照領導的指示負責金鵬圖語廣告公司的業(yè)務發(fā)展部的工作,任部門經理。8個月以來,在領導的幫助和同仁的支持下,工作上取的了一定的成績。在此將20xx年主要的工作情況述職如下:
金鵬圖語廣告全年計劃完成銷售額1000000元;實際完成632254元,未完成全年銷售計劃。
去年,廣告公司的工作是“以天鴻項目為主,積極拓展新的營銷業(yè)務工作”。在天鴻項目上,業(yè)務發(fā)展部協助公司完成天鴻項目二期的各項工作,主要有:天鴻二期的認籌、天鴻凱旋城“理查德·克萊德曼”演奏會、天鴻房展會、天鴻上海展會、天鴻招遠分銷處等工作。其他項目工作主要有:招商銀行離岸業(yè)務推介會等各項工作,東山、向陽辦事處圖冊的設計、區(qū)政府圖冊的設計與制作、酒業(yè)公司經銷商會、海爾紐約人壽10年頒獎晚會、百年電力手提袋、區(qū)政府軟件發(fā)布會、職業(yè)學院圖冊、蓬萊海關關慶十周年、山海云天開盤等。同時積極參加集團及公司組織的培訓,對管理大綱、公司規(guī)章制度、房地產基本知識、電話營銷、媒介營銷、商務禮儀等有了較深刻的理解和掌握,從而提升了工作能力,豐富了經驗,開闊了視野,對公司的企業(yè)文化及經營理念有了更進一步的認識。
20xx年,我在日常工作中逐漸的掌握了各種活動的組織、操作流程及現場布置,以及活動所能涉及的每一個細節(jié),提高了在活動方面專業(yè)知識和有效經驗,也真正的體會到“為客戶創(chuàng)造價值”的分量,但是,作為業(yè)務發(fā)展部的經理,所需要掌握的知識面和操作經驗既廣且雜,這是我自身存在的不足,需要繼續(xù)強化學習力和積累管理工作經驗。
廣告公司在煙臺是一競爭激烈而且不成熟的行業(yè),存在操作透明度高、價格競爭的初級市場狀況,對于我司的業(yè)務產生了較大影響。
20xx年,業(yè)務發(fā)展部在拓寬外協單位的同時,不斷提升自己的專業(yè)水平及對客戶服務的產品質量,并建立并執(zhí)行“提醒式”服務系統,在一定的程度上,有效的遏制價格競爭的趨勢。但是,在廣告業(yè)業(yè)務和操作透明度越來越高的前提下,公司多次出現活動方案被“套”的現象和丟單的現場,由此我加強學習關于印刷及活動的相關知識,盡可能的了解這個領域的所有問題,完善自身的素質,在專業(yè)知識上領先于其他的廣告公司,為公司樹立良好的企業(yè)形象。
廣告公司的工作比較復雜,特別是活動方面,需要協調、聯系的工作比較多,在這些工作中我注重與設計、各個外協單位的.建立融洽的關系,以便于開展工作。加強自身的執(zhí)行力,提高工作效率。作為業(yè)務發(fā)展部經理,由于對外合作的工作較多,接觸的事務比較復雜,要順利完成工作,提高工作效率,就必須堅守工作流程和公司的各項規(guī)定,違反制度的事情堅持不做,只要做到這一點,才能稱得上是為公司負責、為部門負責,更是為自己負責。
回顧這半年的工作中自己發(fā)現還有很多的不足與缺憾:
首先,在工作中由于經驗不足,工作方法過于簡單,在處理一些問題上不夠冷靜、沉著。其次,在業(yè)務理論水平和管理能力上還有待于進一步提高。再次,廣告專業(yè)知識方面,需要大量的學習的充實完善自己的知識庫。這些不足,有待于下步的工作中加以改進和學習。在以后的工作中,我決心做到:首先,我要加強學習專業(yè)知識,學習工作和管理經驗,不斷提高業(yè)務素質和管理水平,使自己的全面素質上升一個新的層次。
其次,加強責任與危機意識,提高完成工作的標準。為公司的新年度的工作再上新臺階,更上一層樓貢獻自己的力量。
再次,廣告公司的業(yè)務發(fā)展的主流方向,一直懸而未決,成為業(yè)務發(fā)展的一個桎梏,解決廣告公司發(fā)展方向是工作的重中之中。這也將是完成公司全年計劃利潤指標的完成的大前提,尋找自有媒體,以創(chuàng)意指導制作,有效地與其他兄弟公司進行整合,將是我努力的方向。
廣告業(yè)務員年終總結個人總結篇三
xx年,業(yè)務發(fā)展部在拓寬外協單位的同時,不斷提升自己的專業(yè)水平及對客戶服務的產品質量,并建立并執(zhí)行“提醒式”服務系統,在一定的程度上,有效的遏制價格競爭的趨勢。但是,在廣告業(yè)業(yè)務和操作透明度越來越高的前提下,公司多次出現活動方案被“套”的現象和丟單的現場,由此我加強學習關于印刷及活動的相關知識,盡可能的了解這個領域的所有問題,完善自身的素質,在專業(yè)知識上領先于其他的廣告公司,為公司樹立良好的企業(yè)形象。
廣告業(yè)務員年終總結個人總結篇四
20xx年的工作時間20xx年3月-20xx年1月,10個月的工作時間涉及的行業(yè):投資擔保40余家、食品30余家、嬰兒用品40余家、汽配大世界、北環(huán)汽配車飾廣嘗陳砦花卉大世界、國際茶城、豫州電動車批發(fā)市嘗國產汽車配件、名優(yōu)汽配廣場,投入時間最長的為投資擔保,合作的客戶:億諾擔保、瑞遠擔保、369擔保、商都婦產醫(yī)院、一鳴出國教育、國際茶城、北環(huán)汽配車飾廣嘗陳砦花卉大世界,中原花木城、經濟視點報、海瑞制藥、云夢服飾、新成汽車貿易公司,但真正了解這些公司內部的詳細情況和決策者的興趣愛好,幾乎沒有,以往工作中有一種錯誤的觀念,始終認為發(fā)展向導或發(fā)展多個向導是浪費時間和給自己簽約時會造成麻煩,只知道公司名稱和聯系電話就開始和客戶聯系推薦自己的產品,所以和客戶的關系一直也都不是特別理想。
20xx年全年的工作計劃完成的'情況非常不樂觀,主要由于自己一直想的比較多,行動的比較少,并一直以量為主導,在新客戶開發(fā)和老客戶關系維護上面欠缺的太多,一直在進行著簡單銷售,覺得自己做了這么多年的銷售和團隊帶領,工作中也經常有學習的習慣,但實際提高的技能非常不明顯??偨Y以前的工作有以下幾點:
2、沒找對人、沒說對話,20xx年每次拜訪客戶先通過向導或外部了解客戶的基本架構授權,好好想想設想拜見時客戶給與好的回復,在心里自己鼓勵自己,想好要說的話和想要了解的事。
3、心太急,沒去見客戶以前聯想的太多,而提前基本很少去考慮客戶真正的需求點和目標宣傳是個什么樣子,就去拜訪客戶,造成不能說服客戶,反而自己自信心下降,所以在20xx年的途中避免發(fā)生盲目的追求和盲目的和客戶談判,一定要做好準備。
廣告業(yè)務員年終總結個人總結篇五
1、自己xx年全年的目標計劃設定為:xx年6月之前最少完成里面的三分全部內容(信息獲取的技能運用,要從多種公開資源獲取;營銷前的事先準備工作,有行業(yè)和客戶營銷和傳播的待解疑問;客戶篩選技能運用效率,客戶市場階段評估分析合理;回訪客戶的介入理由策略選擇和陳訴;情緒與行為之間關系(工作中)的覺察和體驗;有區(qū)分客戶觀點和反應的實際表述;客戶的基本狀況及需求關注點;結合客戶市場媒體價值表述;知道其真實行業(yè)、客戶媒體選擇理由、媒體觀;有節(jié)奏好、提問回應好;有個人學習得知識在客戶溝通中的應用);xx年6-12月完成初日考核內容評分標準的全部內容(對現有的媒體運用(執(zhí)行)出色,能將媒體價值和客戶需求緊密的相結合;客戶的資料通過多方獲取比如:人脈介紹獲娶特殊渠道獲取;明晰媒體的推廣目的和了解客戶的媒體投放有關工作流程;和客戶之間的溝通應達到互動探討和引導客戶的購買需求,在溝通中要換位體察對方感受)要達到以上內容自己必須嚴格的要求自己。
2、xx年3月通過自己兩年的努力,擁有一輛馬自達6自動旗艦版(紅色)、個人存款10萬元、累計個人財產30萬(每天看著自己xx年的目標來對比自己每天的工作總結計劃,不斷的反省和詢問自己照這樣下去自己的目標能不能在這個期限完成,如果完不成我將如何改動我的工作方式?為什么完不成?)。
3、積極配合公司的各項指標落實情況,做好時間的合理安排,通過一年的時間,xx做到公司的中高層管理人員、做到對金融、教育、食品行業(yè)清晰三個行業(yè),能在這個行業(yè)做到輕車熟路,能給新員工講解這三個行業(yè)信息的搜集和學習辦法,領導有事不在時做到積極努力的爭取召開公司的業(yè)務部門會議,能夠對新員工學習公司的業(yè)務項目進行指導性作用。
4、通過兩年的努力xx年之后,自己要往職業(yè)經理人道路上發(fā)展,做到本公司的高層管理人員,配合公司制定相應的制度,嚴格準確無誤的執(zhí)行下去,在公司的高層領導不在時做到積極努力的爭取召開公司的全員會議,能夠對公司各個部門的整體發(fā)展和整體工作戰(zhàn)略業(yè)務項目進行指導性作用。
5、xx年1月23日―xx年每天抽出一個小時學習行業(yè)知識、半個小時分析當天所遇到的客戶情況,做到熟悉客戶個人信息,熟悉客戶公司和行業(yè)(xx年1月-xx年12月通過書籍、網絡和參加課程學習主要對人際關系和時間管理學習,并能熟練地運用人際關系技巧和熟練地將自己的時間合理的規(guī)劃;xx年1月-12月通過書籍和網絡、參加課程學習學習管理思維方式方面和時間管理知識,掌握有效地管理技巧,達到能靈活的運用管理的方式和執(zhí)行能力,熟練地將自己的時間合理的規(guī)劃;xx年1月-12月通過書籍和網絡、參加課程學習如何成為一個卓越的職業(yè)經理人,有效地管理技巧、帶領團隊和管理團隊的要領、營造優(yōu)秀的企業(yè)文化要領、增強逆境抵抗力和逆境中解壓的方法并能夠熟練地將自己的時間合理的規(guī)劃)。
廣告業(yè)務員年終總結個人總結篇六
在董事長的正確領導下,在**集團公司各部門的大力支持下,在設計、勘察、監(jiān)理、施工單位的精心配合下,**礦山固廢綜合處理項目自20xx年3月份開始籌建至20xx年12月末,主體工程全部完工,設備安裝已達到單動試車標準,歷時十個月。下面把項目建設的工作情況向領導做一匯報:
本工程是**集團公司運作兩年之久的一項重點工程。原定是建設一座年處理量200萬噸的礦山固廢物料綜合加工項目。后經董事會通過市場考察、社會調查和資源分析,并經過科學論證,決定投資建設一座年處理600萬噸礦山固廢物料的綜合加工項目。委托****技術有限公司進行設計。
經過幾次工藝圖紙審定和修改,最后于20xx年1月24日(農歷13年臘月24日)定稿并提交建設單位設備工藝流程圖。
由于該項目工程投資規(guī)模大,建設工期緊,施工任務重,且無完善的設計施工資料,屬于邊修改工藝,邊修改設計,邊施工的“三邊”工程。為了科學的,合理的管理建設項目,優(yōu)化組合,合理配置人力資源。公司領導非常重視,決定成立**項目籌建小組,全程對建設工程進行管理。
經研究決定,**礦業(yè)集團公司董事長擔任**項目籌建組組長,工藝總工王成武任第一副組長,抽調公司各部門精英,成立了籌建小組。
根據工程特點及公司管理結構的管理模式,廣申選廠項目籌建組下設征地組,技術組,機械設備管理組、后勤管理組等職能部門。詳細對各自的職責范圍進行了明確,形成了一個分工明確,共同協作的管理組織機構。
為了提高技術水平,組建技術組后,在現有的技術力量基礎上,公司又從下屬單位及面向社會招聘了專業(yè)的技術及管理人員充實技術組的管理力量。
為保證該項目的順利實施,本著質量第一、安全第一和厲行節(jié)儉的原則,明確了項目管理的相關規(guī)定,其中包括廉政、質量、安全、資金使用及現場施工管理保證措施等,并對此項目工期及施工方案進行了全面的部署安排,做到整體工程有計劃,月月有布置,周周有安排,日日有檢查,形成了一整套的完備的管理體系。
在確保工程質量進度的同時,公司與20xx年4月同承德宏泰工程監(jiān)理公司簽訂了監(jiān)理合同。形成了建設、監(jiān)理、施工三方共管的項目管理體系,為工程項目有序管理奠定了基礎。
本項目整體分為兩條生產線,一條為磨礦生產線,一條為固廢處理生產線及其附屬工程。其中磨礦生產線為設計院設計,提供全部工藝、建筑、結構、電氣、管道等施工圖。另一項固廢處理車間由本單位自行設計施工。
本項目總占地面積約為175畝,其中建筑面積15000m2。整體工程結構為混凝土框架及鋼結構排架工程。建筑物外圍采用巖棉復合彩板及單層彩板圍護,結構層基本采用鋼結構平臺。
其工程項目分部如下:
1、磨礦生產線主體工程分為六大項:
1.1、旋回破碎車間。
1.2、中細碎破碎車間。
1.3、篩分干選四段破碎車間。
1.4、磨礦主車間。
1.5、尾礦干排車間。
1.6、辦公樓及附屬設施。
2、固廢綜合處理生產線主體工程分為三大項。
2.1、露天尾渣料倉。
2.2、尾渣整形車間。
2.3、尾砂篩洗車間。
3、其他附屬工程。
3.1、高低壓配電室6個,其中高壓配電室2個,低壓配電室4個。
3.2、粗礦篩分轉運站。
3.3、粗礦轉運站。
3.4、粗精粉轉運站。
3.5、鍋爐房。
3.6、皮帶機磨礦生產線共36條,固廢處理生產線12條,共計48條。
3.7、高壓電纜溝150m。
3.8、精礦地坪擋墻84m。
3.9、1#水井及泵站。
3.10、2#水井及泵站。
3.11、精粉地坪5600m2,粗精粉地面1200m2。
在項目籌建組的統籌安排下,本項目分次對工程進行了對外招投標工作。
1、項目籌建組與20xx年2月20日對土建工程進行了公開招投標工作。最后采用議標方式,由合理低報價的**北方建筑公司中標。并同時與中標單位按照投標承諾書內容簽訂了施工合同。完成土建工程20xx年3月1日進場施工的管理目標。
2、項目籌建組根據實際施工進度,與20xx年5月對外進行了鋼結構制作安裝工程的公開招投標工作。同樣采取了議標方式,由合理低報價的****建筑公司及****建筑公司兩家單位共同中標。并與中標單位按照投標承諾書內容簽訂了施工合同,按總體施工計劃及時完成了鋼結構工程的招投標工作,施工單位于20xx年6月1日進場施工。
3、設備安裝招投標后,根據董事長意見,設備安裝由本單位內部組織安裝。這樣既熟悉了設備性能,又取得了安裝經驗,為以后車間生產運轉奠定了一定的基礎。
4、項目管理同期,各項大宗設備采購、工藝管道采購、以及一些大宗物資采購,均在項目籌建組及公司物資采供處的配合下,召開了招標會,并在合理低價,品質保證的基礎上優(yōu)化了供貨單位,為工程建設節(jié)約了大量的資金。
5、項目籌建組根據設備安裝進度及工程進度,與20xx年9月召開了電氣安裝工程招投標。最終確定了**電力為中標單位,并與20xx年10月1日進場施工。
通過開展招投標,土建工程在20xx年定額的基礎上讓利10%,按土建工程總造價6000萬計算,可為公司節(jié)約資金600萬元。
鋼結構工程社會招標價為安裝制作費在1600~1800元/t,通過招標,我公司確定的最終招標價為****元/t,每噸為公司節(jié)省400元,按鋼結構總量4000t噸計算,為公司節(jié)省160萬元。
電氣工程招投標,從原來的***萬到最后中標價***萬元,節(jié)省資金550萬元。
通過招投標,三項工程共計為公司節(jié)省1510萬元。
1、工程籌建初期遇見的困難及應對措施。
根據公司總體進度安排,要求在20xx年3月1日土建開始進場施工,用7個月時間建成該項目??墒钱敃r,設計院僅提供選廠的工藝圖,一張結構施工圖都沒有。擺在選廠建設面前主要有兩大難點:
1.1、設計院要求提供廠區(qū)各建筑物地勘資料方能進行結構設計,可當時面臨著勘察單位放假,要在3月1日前,拿到地勘報告是一項艱巨任務。1月24日晚,董事長把該任務交給***及王總工負責,要求在舊歷正月十五日前拿出地勘報告,并送達中冶沈勘設計單位,與3月1日開工前必須拿到土建開槽圖紙。
當時我們詢問了原設計單位的地勘部門,其報價為60萬元。而后又詢問了**地質八隊,其報價為25萬,且其員工放假,工人上班時間為農歷正月十八,無法滿足我方的時間要求。
最后,我們找到承德**地勘設計院,談好50萬元的價位并于農歷臘月二十六日進場施工,在農歷20xx年正月十五提交了地勘報告。及時交到了****設計院,為3月1日設計提供結構開槽圖奠定了基礎。
1.2、由于本項目工藝特殊性,從工藝方案確定到建筑物工程定位,大的變動就達到了3次。
第一次是設計院工藝建筑物坐落長達700m,是一條線布局,當時征地面積不夠,在此情況下,我們將磨礦車間疊加到碎礦車間西面,這樣布局滿足了建筑物坐落在征地范圍之內。放線后,經領導現場審查,這樣定位,影響尾渣處理車間的布局。
在這種情況下,我們又把磨礦車間放至篩分車間東側。定位放線后,經領導現場審查,發(fā)現還存在不足之處,主要是鐵精粉場地放至在北面,排水運輸都存在一定的問題。
在此情況下,我們又把磨礦車間南北向進行了對調,這樣既滿足了整體工藝要求,又滿足了運輸、排水等各方面要求。
最后將修改完的工藝圖報請設計院審查通過后,作為最終設計方案。與20xx年2月28日進行了第四次也就是最終放線定位工作。并交付施工單位,進行開槽施工。
本工程屬于典型的“三邊”工程,即邊規(guī)劃、邊設計、邊施工。在這種情況下,直到20xx年3月1日,設計院僅提供了建筑開槽圖紙,后續(xù)結構圖一張未到。致使施工隊進場后施工進度受到了制約。
在此情況下,最為突出的難題就是粗碎車間。由于設計院提供的結構高度達到28m,埋深達10m以上,且結構繁雜,加上現場地下水位很高,地基開挖過程中,地下水處理極為困難,排水水泵最多高達6臺之多。且尚未開挖到設計深度,就出現了嚴重的塌方現象,大大增大了施工難度。在此情況下,經董事長同意后,請來了在專業(yè)結構工程師,對粗碎車間進行了大的結構修改,將結構標高從26.5m降低到了20.5m,結構高度降低了6m,并且減少了三層使用價值不高的結構層板。不但大大降低了工程造價,也使得困擾施工的地基處理得以妥善解決。
2、工程建設中遇見的困難及應對措施:
2.1、由于方案確定后結構圖紙?zhí)峤痪徛?,施工單位開工后,施工進度受阻。中細碎車間、篩分車間基礎施工后,就無法進行后續(xù)工程施工,加上球磨車間原工藝設計未增設一段尾礦打撈工藝,原結構設計圖紙亟待修改,施工進度嚴重受阻,部分車間停工待圖。
在此情況下,經董事長批準,聘請了專業(yè)礦山建筑結構工程師,進駐現場,負責已有結構及工藝圖紙的修改工作。工程師到場后,立即對球磨主車間的結構進行修改,原工藝達不到自流,且尾礦得不到全部回收。在這種情況下,我們將球磨基礎抬高一米,保證了工藝自流和尾礦全部回收的目的。同時也確保了施工進度,降低了施工成本。
2.2、在結構施工過程中,由于外界因素和氣候影響,部分時間段施工進度緩慢。在這種情況下,項目籌建組在董事長的正確領導下,克服重重壓力,采用用例會敦促、合理布局、突出重點、強化管理、現場協調的多角度全方位的管理模式,積極主動的配合施工單位,最終如期地完成了一二期工程土建工程施工節(jié)點,為設備安裝提供了工期保證。
2.3、由于施工單位工程任務大、施工難度高,建設單位同施工單位能否現場密切配合就成了制約工程進度的重要環(huán)節(jié)。技術組現場管理人員,任勞任怨、加班加點、不分白晝,在承德宏泰監(jiān)理公司的配合下,對各隱蔽工程及需及時檢驗的工序,及時有效的進行了監(jiān)督管理,做到了驗槽、驗線、驗筋有資料、有記錄、有影像。在確保工程質量的同時,最大限度的做到了配合施工,確保了工程施工進度。
2.4、由于設備安裝未委托專業(yè)的設備安裝隊伍,由公司自行組織安裝隊伍進行設備安裝。因此,專業(yè)安裝人員的缺乏及安裝經驗的不足,成為制約設備安裝一大難題。在設備安裝過程中,***廠長兢兢業(yè)業(yè),任勞任怨。技術組成員在***廠長的帶領下,屢次組織技術攻關,合理分派技術組技術力量充實到現場安裝組。最終,以較低的安裝成本,合格的安裝質量,基本完成了一期工程的設備安裝任務。為公司節(jié)約了一筆安裝費用,同時,也為公司培養(yǎng)了一支較為專業(yè)的設備安裝隊伍。
在該項目管理中,各職能部門分工明確、密切協作,各自發(fā)揮出自己最大的管理作用。
6.
1、征地組。
兵馬未動,糧草先行。要建設如此規(guī)模的選廠,征地工作必須先行一步,征地組組建后,在組長**的帶領下,克服重重困難,特別是耐心的說服了胡攪蠻纏的村民,同時也采用法制手段,解決了在選廠征地占地的部分無理取鬧村民。為選廠占地、1#、2#水井占地、道路占地、磨破了嘴,跑細了腿,為選廠建設作了大量的貢獻。
在建筑隊進場期間,臨時用電是個大問題。在總經理和***經理親自指導下,利用三天時間,就解決了選廠臨時用電的160kva、400kva兩臺變壓器,為選廠按時開槽施工奠定了基礎。
在選廠建設期間,由于辦公樓的建設,兩臺變壓器的高壓輸送電路需要搬遷,在這種情況下,征地組同志找電力局的主管領導,協調搬遷工作,按期做好了變壓器的搬遷,沒有延誤辦公樓的建設。
6.2機械設備管理組:負責機械設備管理的***礦長,在機械作業(yè)任務大、工期緊、要求精度高的情況下,積極組織施工機械,不分晝夜,連續(xù)施工,完成了尾礦庫開挖、現場工程土方開挖、回填、場地平整、1#、2#水井、北窯~廠區(qū)道路土方的施工。
6.3技術組:
技術組作為現場項目管理的綜合組,在項目建設過程中,承擔著至為重要的技術管理工作,同時也承擔著工藝修改,結構修改、現場質量管理、安全管理及資料管理的重任。
在技術組管理人員較少、管理工作繁重的情況下,為了更好的做好項目管理各項工作,每一個技術組成員,都身兼多職。在十個月的選廠建設中,做了大量的工作。
6.3.2修改設計院圖紙131張,涉及粗碎車間、2#通廊、中細碎車間、磨礦主車間、辦公樓等。
6.3.3技術組在全程管理過程中,共驗槽40次,驗槽方量約19萬方,驗筋152次,驗筋總噸數2800噸。共檢查出質量問題35處,下發(fā)整改通知19張,質量罰款12次,共計罰金****元。
6.3.4在此期間,技術組還協同監(jiān)理單位,基本完善了已完成土建工程的資料簽署工作,為竣工資料的組卷打下堅實基礎。
6.3.5嚴把材料質量關,施工各類設備、物資規(guī)格、型號、數量、符合設計及施工規(guī)范要求,工程原材料等主要材料均按有關的規(guī)定進行進場檢驗,需送檢的試件、試塊達到了100%見證驗送,經檢驗合格后才投入工程使用。
6.3.6。
嚴把安全管理關。在歷時10個月的工程建設過程中,由于加強了對各施工單位及班組的安全管理,未出現任何傷亡事故。
6.4后勤管理組。
后勤管理組,在負責后勤管理、安全保衛(wèi)的同時,兼管現場庫房管理、磅房管理及食堂管理。
在項目管理中,后勤管理組完善了中心庫房的物資管理、磅房的計算機系統管理、后勤食堂的日常管理工作。最大限度的為工程建設創(chuàng)造良好的后勤環(huán)境。
1、設計單位能夠認真負責地參加基礎及有關重要部位工程質量驗收;在發(fā)現工藝問題后能妥善的協調建設單位進行修改及變更,參加工程竣工驗收;簽發(fā)設計修改變更,技術洽商通知;參加有關工程質量問題的處理情況;基本完成了合同所約定的內容,比較良好的履行了設計單位的職責。
2、監(jiān)理單位項目管理機構的人員資格、配備及到位符合要求;監(jiān)理規(guī)劃、監(jiān)理實施細則按規(guī)定編制、審批;對材料、構配件、設備投入使用或安裝前進行審查;實施見證取樣制度;對重點部位、關鍵工序實施旁站監(jiān)理,確保質量;簽發(fā)質量問題通知單,并復查質量問題整改結果;組織工序、部位的質量驗收,參與單位工程質量的驗收;收集整理完成的監(jiān)理資料,審查、監(jiān)督施工單位的資料報驗;基本完成合同所約定的內容,履約情況良好。
3、本項目土建施工單位為**北方建筑公司,該施工單位項目經理部管理人員的資格、配備到位,主要專業(yè)工種操作上崗資格、配備及到位符合要求;施工組織設計有審批并執(zhí)行;施工現場配置施工操作技術規(guī)程及國家有關規(guī)范、標準;按工程技術標準及施工圖文件實施;工序、部位、單位工程質量的檢驗評定符合要求;及時整改質量問題和質量事故的處理;收集、整理完整的質保資料;出具施工單位工程質量自評報告;完成了合同所約定的內容,較好的履行了自己的責任和義務。
4、本項目的鋼結構制作安裝工程施工單位分別為**建筑公司及**建筑公司。兩家鋼結構施工單位,技術管理力量比較薄弱,施工力量較低。因此在兩家施工的鋼結構中,均存在較多質量問題,雖經多次敦促返修,但依然還存在不少不影響結構安全的質量通病。兩家施工單位相互比較,各有所長,各有所短。
彩鋼工程不會出現大的質量問題。
6、外協皮帶機廠家皮帶機安裝,基本符合規(guī)范要求,皮帶機運行狀況需待試車后方可確定。
本項目土建工程與20xx年年底主體工程已驗收完畢。除2#皮帶通廊因底板發(fā)生縱向裂縫,尚需設計院驗算后確定質量原因外,所有單體工程均符合設計要求及施工質量驗收規(guī)范要求:質量控制資料齊全合格,安全和功能檢查合格,觀感質量合格,已完成合同約定和設計要求的各項內容,滿足設計及施工驗收規(guī)范要求,達到現行國家驗收合格標準。
本項目鋼結構工程,一期工程已全部驗收完畢,達到現行國家驗收合格標準。后期固廢處理生產線,尚未完工,待完工后進行驗收。
截止到20xx年年底,已進場設備全部安裝到位,具備了單動試車條件。工藝管路、配電線路及一些細部的設備聯接,也處于基本完成階段。未進場設備,因其進場時間無法確定,無法做出準確的工期計劃。
電氣安裝工程,10kv高壓線路已架設完畢,等待有關單位進行驗收。廠區(qū)配電系統安裝完畢,車間電纜橋架已安裝完畢,剩余設備引線正在進行安裝。未進場的機電設備,等待設備進場后再做計劃。
此項目是**礦業(yè)公司的一個重點工程,時間緊,任務重。工程一開始,就得到了公司領導的高度重視和大力支持。
董事長親自掛帥,在百忙之中,每天抽出一定的時間,到現場指導工作。
公司副總***每天堅持在現場一線,指揮部署工作,和大家同吃同住,建設指導現場工作。
負責工程督導的副總***和***,不定期地到現場督導工作,并隨時對工程的建設做出指導和建設性意見。對工藝設備做出重要調整和修改意見。
總經理***,在負責全公司的管理工作的同時,擠出寶貴的時間,不定期到現場指導工作,并對現場的安全做出多次重要指示。為選廠順利建設做了大量的工作。
在此項目建設中,公司各部室為選廠建設作了大量的工作,特別是采購處通知,親臨工作一線,購進了選廠建設所需的大量設備和物資。
本著工藝先進、操作方便、上產實用的原則,在設計院工藝流程方案的基礎上,我們對整體工藝流程修改如下:
1、旋回粗碎車間原設計結構高度為28.6m,為了降低給料平臺高度,在董事長的要求下,經結構修改,整體高度下降了6米。不但降低了給料平臺高度,節(jié)省了12萬方墊土方量;又節(jié)省了混凝土1200m3,鋼筋80t,僅此一項,就節(jié)省投資造價近100萬元。
2、原設計中細碎車間廠房全長60m,其中有12m為獨立檢修跨,沒有太多的實用價值。經和設計院幾次接洽溝通,,最終決定減去該檢修跨,使廠房長度保留到了48米,此項改動,為公司節(jié)約投資30萬元左右。
3、篩分車間原設計為半地下結構,最低通廊基礎為-12.5m。干選機、和尾、精礦皮帶均在地下。由于現場地下水位僅為-5.00m左右,若照原設計施工,僅基礎開挖及降排水位一項,不但難度大,而且將較大增加投資成本,且地下結構的防水工程也是一項很大的投資。在這種情況下,經同設計院協商一致,采用將干選車間拉寬9m,且將皮帶機提升到了+0.000以上,即滿足了工藝要求,又為公司節(jié)省了大量的基建投資。
4、磨礦車間原a、b軸均設計有擋土墻,b-c跨軸距僅9m,安裝尾礦泵及中礦泵后,無法進行其他操作。為此,經同設計院協商,去掉了b軸擋墻,使a~c跨之間形成貫通,滿足了設備操作和維修的工藝要求。
5、原設計磨礦車間球磨機基礎高度為3.30m,不能達到工藝自流和尾礦全回收的工藝要求。經同設計院結合,將磨機基礎提高了1m,從而滿足了工藝自流和尾礦全回收的工藝要求。
6、原設計中,高壓配電室共設計了三座,即磨礦主車間配電室、篩分配電室及中細碎配電室。28柜共計需要33臺。為了便于供電,經現場修改,將高壓配電室修改為2座,即磨礦主車間配電室和中細碎配電室。28柜共計少用7臺,僅需26臺。減去不必要的變壓器三臺,即篩分的80kva變壓器和粗碎車間的355kva變壓器。
同時修改了高壓配電室的供電方式,將原設計的由配電室直供到用電設備的供電方式改為分線分路供給用電設備。這樣既方便了現場操作和維修,又減少了大量的供電電纜。
7、原設計的授礦槽均為地上結構,要想實現車輛自卸,需要增加很大的土方回填工作,且實際使用效果不佳。因此,我們現場修改了粗礦授礦槽、精礦授礦槽的供礦工藝和建筑結構,從而即達到了使用效果,又節(jié)省了建設費用。
8、原設計精礦倉為架空倉形式,儲量太少,無法滿足碎礦峰谷電檢修時間段的供礦需求。因此,我們采取了地表大儲倉的結構形式,使精礦儲量最高可達5萬噸,即滿足了氣候影響下的磨礦車間的運行率,又為采用谷平時間段啟動碎礦提供了可靠保證。
9、原設計未設計尾礦干排方案。我們結合本工藝的尾礦排礦量和尾礦庫的現有庫容,自行設計了尾礦干排工藝。利用旋流器配脫水篩的方式,把80%的尾礦進行了有效回收。進入尾礦庫的僅有20%,這樣,大大減少了尾礦排放量,增加了尾礦庫的服務年限,更主要的每日可回收建筑用砂2500~3000t,該部分建筑用砂投入市場后,將會為公司創(chuàng)造出可觀的經濟效益。
10、綜合固廢加工工藝,也為我們自行設計。結合已建成的石門選廠的生產經驗,我們設計了尾渣整形篩洗工藝,即保證了建筑用碎石的外觀合格率,又確保了建筑用碎石的含泥量。該部分建筑用碎石,也將是公司經濟效益的又一支柱產品。
通過以上幾個大的方面的工藝改進,使得整個選廠工藝更加科學合理,流程更加緊密實用,更為主要的是,經過改進的工藝,可為公司較原工藝節(jié)約投資資金800~1000萬元。
1、土建工程造價。
萬元;
2、鋼結構工程造價。
萬元。
3、設備安裝工程造價。
萬元。
4、設備購置款。
萬元。
5、彩鋼工程造價。
萬元。
6、土地征用費用。
萬元。
7、其他造價。
萬元。
工程總造價為以上7項總合,總造價約為。
萬元。
結束語:
昔日白花花的魏進河河套,參差不齊的尾砂坑,經過十個月的艱苦奮戰(zhàn),努力拼搏,已建成現代化的兩條礦山固廢加工生產線。工程項目規(guī)模之大、建設速度之快,令眾人矚目,為之震撼。
該項目的建成投產,開啟了**公司企業(yè)發(fā)展的新篇章,同時也是企業(yè)轉型,步入可持續(xù)發(fā)展道路的新起點。她將給企業(yè)發(fā)展帶來無限希望與生機,她將把公司的企業(yè)規(guī)模、管理體系、發(fā)展前景、人文素質展示在提升到一個新的臺階。她將成為遵化沃土上一課璀璨的企業(yè)明星,更將會成為同行業(yè)的領向鳥、排頭兵、龍頭企業(yè)。
事實說明,**公司有實力、有能力建設好現代化的大規(guī)模的生產線,也有能力管理好現代化的大規(guī)模生產企業(yè)。
時值新春伊始,萬象更新之際,我們堅信:我們得企業(yè)將會在新的一年里,以飽滿的熱情、充足的干勁,用更加快速的步伐,使我們得新固廢生產線順利投產,并能以驕人的業(yè)績展示**礦業(yè)公司的發(fā)展前景,并以良好的經濟效益及社會效益回饋社會。
報告人:***。
報告日期:20xx年1月4日
廣告業(yè)務員年終總結個人總結篇七
在廣告公司工作過程中對于廣告的一些瑣碎思考記錄下來,以期看到自己的進步,在廣告創(chuàng)意,人文素質等方面。
廣告并不是一個容易的行業(yè),其實廣告人是孤獨而被遺忘的。在針對哈佛大學生所做的實驗錄像帶中我們可以發(fā)現,其實我們所做的廣告,有75%的人是忽略的,所以如何運用技巧喚醒人們對廣告的注意,是廣告人必須要注意的。
廣告有基本必須的元素
1.由美術構成并且有一定的水準。
2.文字方面朗朗上口,簡潔有利。
3.必須要能表達出來,并在恰好的時間點上。
要做一個最好的salesman,ad絕對不是一個藝術,它是一門生意,只是用比較美術的方式呈現。而這其中也包含了:要有策略;要有系統結構:要有風格。而這也是令廣告人最興奮的地方。像nike的風格相當強烈而吸引人;目前手機廣告風格只能說是一個簡單的銷售訊息。
可口可樂案例
1.可口可樂在1960年該做的廣告都做了,然后開始進行推廣通路:如何讓每一個地方,想喝可樂時就有可樂喝。
2.可口可樂根據不同的渠道去調整配送方法。當渠道都有了,該如何去做和消費者有意義的相關廣告活動或節(jié)目。像是在 圣誕節(jié) 時,可口可樂把圣誕老公公的衣服從原來的黃色,轉變成大家熟悉的紅色,這才是品牌創(chuàng)意在生活上所帶來的意義。
之前奧美作飛利浦刮胡刀的廣告,便將刮胡刀和父親節(jié)聯想在一起,以至于現在的父親節(jié)便和刮胡刀結合在一起。所以作廣告時,不是在說明其產品的特性,而是在做一個策略,并賦予一個style,也就是品牌在生活上的感覺。
1.最重要的是獲得注意。否則,75%的廣告沒有人會去注意。而且,這也是廣告最原始的意義。
2.邀請閱聽人進入廣告世界。在現今多媒體發(fā)達,網絡發(fā)展快速,需要更多手法。例如送贈品等。
3.要有結構內容,否則無法成立。
投入廣告,它所帶來的超乎你的想象。廣告并非獨立于創(chuàng)意邊緣,它是客戶重要的行銷伙伴。廣告在為一個目的工作,訊息要引人入勝,內容要可信。當然,品牌為基本考量。75%的哈佛學生沒注意,在一般人也許高達90%所以我們要如何能beoutstanding.
廣告的目標
1.消費者:解決消費者問題
2.產品本身:消費者記的是消費經驗,使用的好處和壞處,它是否改變了生活的x部分。
廣告業(yè)務員年終總結個人總結篇八
1、以上的新客戶,還要有幾個潛在客戶。
2、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求,再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。
3、要不斷加強業(yè)務方面的學習,多看書,上網查閱相關資料,與同行們交流,向他們學習更好的方式方法。
4、對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣,但不能太低三下氣。給客戶一好印象,為公司樹立更好的形象。
5、客戶遇到問題,不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意,讓客戶相信我們的'工作實力,才能更好的完成任務。
6、自信是非常重要的。要經常對自己說你是最好的,你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務。
工作中出現的問題及解決辦法:
1、不能正確的處理市場信息,具體表現在:
缺乏信息交流,使很多有效信息白白流失。在今后的工作中,應采取有效措施,發(fā)揮信息的作用,加強處理信息的能力,加強溝通交流,能夠正確判斷信息的準確性。
3、缺乏計劃,缺少保障措施。
4、對客戶的任何信息要及時響應并回復;對客戶的回復不能簡單的一問一答,要盡可能全面、周到,但不可啰嗦。語言盡顯專業(yè)性與針對性,否則失去繼續(xù)交談的機會。
5、報價表,報價應報得恰如其分,不能過低,也不能過高;好東西不能賤賣,普通的產品不能報高。因為客戶往往會從你的報價來判斷你的誠實性,并同時判斷你對產品的熟悉程度;如果一個非常簡單普通的產品你報一個遠離市場的價位,甚至幾天都報不出來,這說明誠實性不夠,根本不懂這一行,自然而然客人不會再理會。
以上是個人一年以來的工作總結,如有不足之處,望批評指正。
感謝公司的培養(yǎng),感謝我的老板和關心我的跟人對我言傳身教的悉心指導,我一定會以積極主動,自信,充滿激情的心態(tài)去工作。
廣告業(yè)務員年終總結個人總結篇九
xx年的工作時間xx年3月-xx年1月,10個月的工作時間涉及的行業(yè):投資擔保40余家、食品30余家、嬰兒用品40余家、汽配大世界、北環(huán)汽配車飾廣場、陳砦花卉大世界、國際茶城、豫州電動車批發(fā)市場、國產汽車配件、名優(yōu)汽配廣場,投入時間最長的為投資擔保(6月-xx月),合作的客戶:億諾擔保、瑞遠擔保、369擔保、商都婦產醫(yī)院、一鳴出國教育、國際茶城、北環(huán)汽配車飾廣場、陳砦花卉大世界,中原花木城、經濟視點報、海瑞制藥、云夢服飾、新成汽車貿易公司,但真正了解這些公司內部的詳細情況和決策者的興趣愛好,幾乎沒有,以往工作中有一種錯誤的觀念,始終認為發(fā)展向導或發(fā)展多個向導是浪費時間和給自己簽約時會造成麻煩,只知道公司名稱和聯系電話就開始和客戶聯系推薦自己的產品,所以和客戶的關系一直也都不是特別理想。
xx年全年的工作計劃完成的情況非常不樂觀,主要由于自己一直想的比較多,行動的比較少,并一直以量為主導,在新客戶開發(fā)和老客戶關系維護上面欠缺的太多,一直在進行著簡單銷售,覺得自己做了這么多年的銷售和團隊帶領,工作中也經常有學習的習慣,但實際提高的技能非常不明顯。總結以前的工作有以下幾點:
2、沒找對人、沒說對話,20xx年每次拜訪客戶先通過向導或外部了解客戶的基本架構授權,好好想想設想拜見時客戶給與好的回復,在心里自己鼓勵自己,想好要說的話和想要了解的事。
3、心太急,沒去見客戶以前聯想的太多,而提前基本很少去考慮客戶真正的需求點和目標宣傳是個什么樣子,就去拜訪客戶,造成不能說服客戶,反而自己自信心下降,所以在20xx年的途中避免發(fā)生盲目的追求和盲目的和客戶談判,一定要做好準備。
經過摧龍六式的培訓之后,自己收獲的東西非常多,回頭看看自己以往的思考模式和銷售模式覺得自己欠缺的東西還有很多,根據自己的以往的情況進行對照分析,自己的感悟如下:
摧龍六式的第一式客戶分析:
第一步在客戶分析和客戶資料收集、客戶資料分析判斷上要改變以前的單一形式,比方說客戶資料收集方面是做業(yè)務最基本、最基礎的東西,其實以往的方式方法有很多種如上網、看報、114、xx580、戶外、電視、dm、行業(yè)周刊,這些最基本我都能做到并且自己在這方面做的還不錯。
第二步通過人脈關系自己的朋友同事介紹客戶資料這個問題還不大,但是通過老客戶去轉介紹的很少,因為總覺得自己對老客戶的服務根本就不能讓其滿意,從做業(yè)務到現在只有5個老客戶給我進行轉介紹,所以這數字是非??杀?,不管什么原因,自己沒做到讓客戶滿意那就是自己的原因,以后在這方面還得加大自己的人際關系力度,比如說:通過行業(yè)聚會,和朋友約會多了解,另外多學習一點人際關系相關的課程。
第三步最關鍵的一點內部資料審核是非常欠缺的,在這個上面自己只能給自己打10分,所以以后要全面地了解客戶的個人資料包括愛好和興趣、家庭情況、喜歡的運動和飲食習慣、行程,所有的一切都要一清二楚。
第四步收集完了資料后就應該對客戶的組織結構進行分析,行業(yè)內部信息進行判斷分析,包括從客戶的級別、職能以及在采購中的角色將與采購相關的客戶都挑出來,從中找到入手的線索,這是以后需要重點運用和練習的。
第五步內部資料審核通過這段時間的培訓過后,了解到也就是說得到了他的資訊和信息過后自己首先要對客戶的內部基本資料有所了解,包括他的營銷狀況、和客群定位、客戶的實力這些是最起碼知道的,這其中我認為是缺一不可,而以前這些我認為都沒做到,所以以后要仔細觀察和體驗這方面的技能。
第六步判斷銷售機會,也是是關鍵的步驟之一,它就立刻決定了你的銷售是否能進入下一個階段,如果連銷售機會都沒有的話就不要進入下一步,免得將時間和資源花在不會產生簽約的客戶身上。經過公司的培訓過后也意味到自己身上存在這很多的不足,我認為自己以后應該在如何發(fā)展人脈和人脈的維護以及發(fā)展向導上面加大自己的學習力度(和公司做的前兩名和廣告行業(yè)的精英學習),現在這個社會不是單打獨斗的個人了,個人再能干不如團隊一起干輕松,所以團結協作尤為重要,改變要從現在、要從自己開始,所以我相信學習也是我現在的首要任務,為了更好的發(fā)展自己的人脈建設,這段時間也在從網上去研究一些如何發(fā)展人際關系(曾仕強的人際關系學),現在認為良好的人脈關系需要具備:首先要做到打開自己真正去理解、包容和接受別人、真心的為對方著想、不撒謊、不欺騙、多參加社交活動。
摧龍六式的第二式建立信任親和感:
我認為做銷售就要搞關系,關系搞好了自然而然業(yè)績就好起來了。
第一步得事先了解客戶結構的授權和管理結構,并且我認為還應該了解客戶的個人資訊性格愛好和興趣、家庭情況、喜歡的運動和飲食習慣、行程,這樣的話自己就知道了該如何去相處,我覺得這些內容我以前的做法只能打5分,可見自己這一方面是非常非常薄弱的,所以首先要加強自己的興趣愛好,以免到時不能與客戶共達統一頻道,從而避免不能達到預先的親和效果。
第二步在拜見當中給與對方好感,這些我認為自己能打30分,因為我的優(yōu)勢給客戶的第一面是很誠懇的、客戶一般不會有什么特別的戒備之心,在拜訪前我也會在腦海中進行話語組織,也能在客戶面前打開自己,進行下一步的梳理和定位客戶當下的一些情況,但在興趣互動和建立同盟中自己覺得只能給自己10分,所以前兩個階段是建立好感和約會階段,所以以后應加強客戶的信賴感,和客戶進行家庭活動,吃飯聚餐,卡拉ok。
第三步建立同盟因為客戶的架構一般不是那么簡單的,在決策中影響判斷的往往有好幾個人,所一就要通過這個信賴你的人想自己提供透漏第一手資料,幫你穿針引線,所以建立向導和接觸發(fā)起人的關系得加強運用,只有對客戶了如指掌,才能找到正確的時機和方法去推進關系,所以無論以后的生活或工作中要更加注意運用興趣互動。
摧龍六式的第三式需求審核、發(fā)現需求:
第一步審核當前客戶的主要方向和問題:。
建立了良好的信賴的關系之后,接下來這一步了解客戶的根本目標和需求就比較容易了,然后進行分析他企業(yè)現有的情況和狀況,當客戶有了目標和愿望的時候,就會發(fā)現達到目標的問題和障礙,很慚愧的是以往的工作中根本就沒有達到這一地步,所以這個里面的得分應該0分,人脈人際關系一定要處理好是最關鍵的事,這種改變不是輕而易舉的事,所以多聽一些人際關系的講座和多多與身邊的朋友、同事勤加練習,先改變自己的想法和觀念。
第二步理解客戶的背景和原因:。
這一點以前工作中根本就沒注意過的事,自己打分也是0分,所以要想盡一切辦法從側面的了解決策者的思路和一貫作風,如果決策者有了新的問題和挑戰(zhàn)就要聯合向導(影響層)尋找解決方案,關注決策這所想的所關注的,自己也盡量與決策者直接面談,所以要換位思考決策者的想法和理解影響層最關心的話題進行深入。
第三步理解完了決策者的思路和媒體選擇后應緊接著進行決策者的需求分析和判斷:這一點自己的分數也是0分,因為以前即使找到了決策層也不會這么細的進行分析和判斷,所以對決策者的思路總覺得一頭霧水,當然這里面的因素很多,但這一點我覺得也是最重要的原因之一。
摧龍六式的第四式價值的呈現:里面看到了要想取得一個客戶的信任和簽約僅僅提供媒體價值是遠遠不夠的,更重要的是對客戶的本人愛好和公司最根本的目標需求和需要解決得問題,這些問題不解決即使簽約的客戶,沒有一定得成就感,也覺得可能是運氣比較好。
第一步結合客戶的需求點和待解決的問題內容進行價值呈報:這一點自己只能給以前的工作打20分,因為以前總覺得自己的價值自己的優(yōu)勢說的越多可能越能打動顧客的心理,現在知道了客戶決定采購時決不可能只看某一個指標,應該將采購指標引導到對我們有利的方面來,自己領悟到無論你將的產品特點說的再好、講的再誘人,只要競爭對手只要比你好一點,比你心細一點,那我就失敗了。所以在以后業(yè)務的過程中一定要圍繞客戶的需求找到優(yōu)勢和劣勢,去鞏固優(yōu)勢消除威脅。
第二步與影響層的互動和介入:這一點只能給自己打20分,因為以前如果和發(fā)起人聯系的話,我會把所有的希望寄托與這個發(fā)起人,然后就一直和發(fā)起人打太極,缺少及時的與決策者影響層互動和介入,所以以后要善于跨越聯系人發(fā)起人到影響人拍板人,要做到先去接觸再和向導仔細研究和分析,從而達到簽約的目的。
第三步說辭的準備:這一點自己的得分也是0分,以前只要前期達到了,拿到這一步就是等待還是等待,因為經常覺得到了這個階段已經是非常成熟了,沒有必要顧慮太多了,但是往往好消息的開始也是悲劇的發(fā)生時段,不知道這其中還是有很多待解決的潛在問題,重新站在決策者、影響者、使用者、評估者的角度上進行重新思考、重新排列,列出可能會存在的問題和疑慮,先自己進行分析和解決,多余朋友、同事、領導溝通自己列出的這些問題進行分析,當然準備的多了到了客戶那底氣就多了一份自信。
五式贏取承諾、成交簽約:第一步確認意愿和審核疑慮:往往一般到了這個地步就是很單純的認為只要收到錢就是最好的,所以更多的時候忘了應該要確認客戶的意愿、解決客戶的疑慮從而進行互動談判,所以在從中失去了不少的客戶,這點只能也給自己0分,我認為談判中最重要的一步就是了解對方的談判角度和立場還有待解決的問題,從而圍繞著這些困惑和疑慮進行逐一攻破。
第二步互動談判和如何推動簽約:以前的做法很單純然后自然地推動簽約;最后一式更是銷售中的最核心部分,而這么重要的部分自己重視的程度又有幾分呢?所以這一點也職能給自己打20分,現在認為談判就是雙方相互妥協和交換并達成一致的過程。談判過程的第一步是了解對方的談判立場,第二步是進行妥協、交換并讓步。然后在根據這些核心再去推動簽約,談判中無非是談到的就是價格、服務、付款條件和上刊時間等等,這些歸根結底都是由客戶的需求決定的。只要掌握了客戶的需求進行妥協和交換,就可以得到滿意的價格了,所以這一點也得加強練習。
摧龍六式的第六式服務和體驗:第一步簽約了之后還要繼續(xù)與客戶之間的關系:我認為這一項只能得20份,因為簽約前態(tài)度都非常熱情,總想把所有知道的事情全部都告訴他,總想把產品的特性和特點全部說出來,可一旦簽訂了協議交了錢,態(tài)度就沒有以前那么好了,只是可能會問一些最近的生活狀況或是公司運營狀況,所以從心里感覺簽約前和簽約之后感覺是很不一樣的,我覺得這一項也需要公司的大力配合,以前我們的公司一次性的買賣非常多。
第二步強化關系和信息回饋:我認為即使客戶和你簽約了合作了,這個時侯才是你真正服務的開始,所以我很反對以前的一錘子買賣,所以在以后的工作中要加強重視客戶的信息回饋,不好該如何調整,好的應當保持,我希望這一點公司也能給予足夠的支持。
第三步決策互動和人脈轉介紹:得到了客戶的認可轉介紹非常容易,我認為在這一點xx做的尤為不好,因為很多客戶都是因為合作了之后提出一些異議沒解決或不能解決,才導致的客戶再次死亡,所以人際關系學我要在三月份之前認知努力的學完并能領會其真正含義,要經常和自己的客戶互動談心,聚會、吃飯、娛樂。
20xx年自己的年度目標是69萬,平均每個月7.6萬,每周1.8萬左右,要完成此目標額自己將要準備:
1、20xx年自己準備涉足的行業(yè)為:服務業(yè)、酒店、餐飲、娛樂、教育培訓、金融、證券、銀行、食品。
2、最少200個符合我們媒體的客戶資料教育培訓50個、酒店餐飲50個、休閑娛樂50、銀行、證券、投資擔保60個、食品10個、醫(yī)院20個、白酒、裝飾及其他60個,2月8號以前全部列出來進行初步篩選。
4、3月份以醫(yī)院、白酒為主打,所以在春節(jié)期間盡量的多了解醫(yī)院資訊,這一點以前的同事可以幫我,在一點在網上多留意一點這些內容。
5、4月已投資擔保、婚紗攝影、奶制品為主,3月份每天抽出半小時了解婚紗攝影及奶制品行業(yè)資訊,在網上也留意次訊息。
7、6月份保險、金融、銀行證券和飲料,應以飲料為主打,因為再過一個月是飲料和啤酒銷售的高峰期。
8、7月教育培訓(瑜伽、樂器、藝術培訓學校)、食品飲料為主。
9、8月飲料、啤酒、出國留學為主。
10、9月啤酒飲料、紅酒、月餅茶葉茶具為主。
11、10月以禮品、家具、花卉市場為主。
12、11月以白酒、投資擔保為主。
13、xx月以白酒、裝修裝飾及材料為主。
1、為了提高工作效率應減少業(yè)務人員填寫公司單據的時間,會議期間應嚴格執(zhí)行會議幾率,達到簡單高效,加長會議中的客戶分析時間。
2、晨會宣讀完畢后應緊跟著部門會議,會議結束后應部門的全體人員做個小游戲,激發(fā)業(yè)務人員的斗志之后再出去拜訪客戶或電話約訪。
3、多分享團隊成員成功和失敗的經歷經驗,加強對新員工的一對一幫帶工作(最好責任到人)。
4、建議公司能夠增加公司員工的外部培訓次數,建立一種學習型團隊。
5、應多組織員工的集體活動,彼此增加之間的情感,讓我們真正的體現出團隊凝聚力的價值所在。
6、注重員工的個人情緒,必要時一對一溝通。
1、自己20xx年全年的目標計劃設定為:20xx年6月之前最少完成里面的三分全部內容(信息獲取的技能運用,要從多種公開資源獲取;營銷前的事先準備工作,有行業(yè)和客戶營銷和傳播的待解疑問;客戶篩選技能運用效率,客戶市場階段評估分析合理;回訪客戶的介入理由策略選擇和陳訴;情緒與行為之間關系(工作中)的覺察和體驗;有區(qū)分客戶觀點和反應的實際表述;客戶的基本狀況及需求關注點;結合客戶市場媒體價值表述;知道其真實行業(yè)、客戶媒體選擇理由、媒體觀;有節(jié)奏好、提問回應好;有個人學習得知識在客戶溝通中的應用);20xx年6-xx月完成初日考核內容評分標準的全部內容(對現有的媒體運用(執(zhí)行)出色,能將媒體價值和客戶需求緊密的相結合;客戶的資料通過多方獲取比如:人脈介紹獲取、特殊渠道獲?。幻魑襟w的推廣目的和了解客戶的媒體投放有關工作流程;和客戶之間的溝通應達到互動探討和引導客戶的購買需求,在溝通中要換位體察對方感受)要達到以上內容自己必須嚴格的要求自己。
2、xx年3月通過自己兩年的努力,擁有一輛馬自達6自動旗艦版(紅色)、個人存款10萬元、累計個人財產30萬(每天看著自己xx年的目標來對比自己每天的工作總結計劃,不斷的反省和詢問自己照這樣下去自己的目標能不能在這個期限完成,如果完不成我將如何改動我的工作方式?為什么完不成?)。
3、積極配合公司的各項指標落實情況,做好時間的合理安排,通過一年的時間,xx做到公司的中高層管理人員、做到對金融、教育、食品行業(yè)清晰三個行業(yè),能在這個行業(yè)做到輕車熟路,能給新員工講解這三個行業(yè)信息的搜集和學習辦法,領導有事不在時做到積極努力的爭取召開公司的業(yè)務部門會議,能夠對新員工學習公司的業(yè)務項目進行指導性作用。
4、通過兩年的努力20xx年之后,自己要往職業(yè)經理人道路上發(fā)展,做到本公司的高層管理人員,配合公司制定相應的制度,嚴格準確無誤的執(zhí)行下去,在公司的高層領導不在時做到積極努力的爭取召開公司的全員會議,能夠對公司各個部門的整體發(fā)展和整體工作戰(zhàn)略業(yè)務項目進行指導性作用。
5、20xx年1月23日—20xx年每天抽出一個小時學習行業(yè)知識、半個小時分析當天所遇到的客戶情況,做到熟悉客戶個人信息,熟悉客戶公司和行業(yè)(xx年1月-xx年xx月通過書籍、網絡和參加課程學習主要對人際關系和時間管理學習,并能熟練地運用人際關系技巧和熟練地將自己的時間合理的規(guī)劃;xx年1月-xx月通過書籍和網絡、參加課程學習學習管理思維方式方面和時間管理知識,掌握有效地管理技巧,達到能靈活的運用管理的方式和執(zhí)行能力,熟練地將自己的時間合理的規(guī)劃;20xx年1月-xx月通過書籍和網絡、參加課程學習如何成為一個卓越的職業(yè)經理人,有效地管理技巧、帶領團隊和管理團隊的要領、營造優(yōu)秀的企業(yè)文化要領、增強逆境抵抗力和逆境中解壓的方法并能夠熟練地將自己的時間合理的規(guī)劃)。
經過上述情況自己也清晰的認識到了在xx年自己的工作方法和個人計劃目標,自己準備涉足的行業(yè):服務業(yè)、酒店、餐飲、娛樂、教育培訓、金融證券。
1、加強自己的時間管理:xx年1月21日—xx年7月改變自己以往的思維模式和銷售模式,一定得轉變讓自己變成顧問式營銷,使自己慢慢變強,從根本解決盲目拜訪客戶、盲目銷售自己的產品,定期維護回訪客戶每天堅持打電話20個、至少回訪老客戶保持在2—5,多向公司的老員工和公司領導多溝通多學習,在工作中遇到的問題多請教,每天晚上總結思考當天在工作中的不足(那些事是今天做的特別不好的?導致不好結果的原因是什么?下次我該如何避免類似情況再次發(fā)生?那些是今天做的不錯的?達成了都很么結果?以后我該如何持續(xù)下去?)詳細的明天工作計劃視情況每天晚上完成(我要電話拜訪多少個新客戶?邀約多少?拜訪幾個?達到什么程度?)。
2、1月21日—2月8日學習公司內的知識(銷售流程、產品介紹、廣告媒體的優(yōu)劣勢、客戶分析眼光),多向公司內部的銷售前兩名同事或向領導請教,行業(yè)內的知識,另一部分通過網絡對廣告銷售學習,了解咱們現有的媒體優(yōu)勢和劣勢,如何將媒體的優(yōu)勢發(fā)揮到最大的成效。
3、從現在開始每天用1個小時的時間學習金融(投資擔保、保險)、教育培訓(私人培訓、職業(yè)訓練、職業(yè)學習)、食品行業(yè)、酒店餐飲的行業(yè)情況(1月25日—2月1日每天2個酒店餐飲、教育培訓(私人培訓、職業(yè)訓練、職業(yè)教育)行業(yè)知識學習;2月1日—2月7日每天兩個小時對食品行業(yè)),達到自己能熟悉行業(yè)的內部資訊,了解行業(yè)的優(yōu)劣勢,如何在談判中切入客戶感興趣的主題中,避免盲目拜訪。
4、20xx年6月之前最少完成里面的三分全部內容(信息獲取的技能運用,要從多種公開資源獲??;營銷前的事先準備工作,有行業(yè)和客戶營銷和傳播的待解疑問;客戶篩選技能運用效率,客戶市場階段評估分析合理;回訪客戶的介入理由策略選擇和陳訴;情緒與行為之間關系(工作中)的覺察和體驗;有區(qū)分客戶觀點和反應的實際表述;客戶的基本狀況及需求關注點;結合客戶市場媒體價值表述;知道其真實行業(yè)、客戶媒體選擇理由、媒體觀;有節(jié)奏好、提問回應好;有個人學習得知識在客戶溝通中的應用);20xx年6-xx月完成初日考核內容評分標準的全部內容(對現有的媒體運用(執(zhí)行)出色,能將媒體價值和客戶需求緊密的相結合;客戶的資料通過多方獲取比如:人脈介紹獲取、特殊渠道獲取;明晰媒體的推廣目的和了解客戶的媒體投放有關工作流程;和客戶之間的溝通應達到互動探討和引導客戶的購買需求,在溝通中要換位體察對方感受)要達到以上內容自己必須嚴格的要求自己);20xx年2月-20xx年3月學習《余世維-有效溝通》20xx年3月1日-20日《曾仕強-人際關系學》20xx年3月21日-4月15日《尚致勝-nlp致勝行銷學》20xx年4月16日-5月1日《曾仕強-情緒管理》。
廣告業(yè)務員年終總結個人總結篇十
20xx年的工作時間20xx年3月-20xx年1月,10個月的工作時間涉及的行業(yè):投資擔保40余家、食品30余家、嬰兒用品40余家、汽配大世界、北環(huán)汽配車飾廣場、陳砦花卉大世界、國際茶城、豫州電動車批發(fā)市場、國產汽車配件、名優(yōu)汽配廣場,投入時間最長的為投資擔保(6月-12月),合作的客戶:億諾擔保、瑞遠擔保、369擔保、商都婦產醫(yī)院、一鳴出國教育、國際茶城、北環(huán)汽配車飾廣場、陳砦花卉大世界,中原花木城、經濟視點報、海瑞制藥、云夢服飾、新成汽車貿易公司,但真正了解這些公司內部的詳細情況和決策者的興趣愛好,幾乎沒有,以往工作中有一種錯誤的觀念,始終認為發(fā)展向導或發(fā)展多個向導是浪費時間和給自己簽約時會造成麻煩,只知道公司名稱和聯系電話就開始和客戶聯系推薦自己的產品,所以和客戶的關系一直也都不是特別理想。
20xx年全年的工作計劃完成的情況非常不樂觀,主要由于自己一直想的比較多,行動的比較少,并一直以量為主導,在新客戶開發(fā)和老客戶關系維護上面欠缺的太多,一直在進行著簡單銷售,覺得自己做了這么多年的銷售和團隊帶領,工作中也經常有學習的習慣,但實際提高的技能非常不明顯。總結以前的工作有以下幾點:
2、沒找對人、沒說對話,20xx年每次拜訪客戶先通過向導或外部了解客戶的基本架構授權,好好想想設想拜見時客戶給與好的回復,在心里自己鼓勵自己,想好要說的話和想要了解的事。
3、心太急,沒去見客戶以前聯想的太多,而提前基本很少去考慮客戶真正的需求點和目標宣傳是個什么樣子,就去拜訪客戶,造成不能說服客戶,反而自己自信心下降,所以在20xx年的途中避免發(fā)生盲目的追求和盲目的和客戶談判,一定要做好準備。
經過摧龍六式的培訓之后,自己收獲的東西非常多,回頭看看自己以往的思考模式和銷售模式覺得自己欠缺的東西還有很多,根據自己的以往的情況進行對照分析,自己的感悟如下:
第一步在客戶分析和客戶資料收集、客戶資料分析判斷上要改變以前的單一形式,比方說客戶資料收集方面是做業(yè)務最基本、最基礎的東西,其實以往的方式方法有很多種如上網、看報、114、12580、戶外、電視、dm、行業(yè)周刊,這些最基本我都能做到并且自己在這方面做的還不錯。
第二步通過人脈關系自己的朋友同事介紹客戶資料這個問題還不大,但是通過老客戶去轉介紹的很少,因為總覺得自己對老客戶的服務根本就不能讓其滿意,從做業(yè)務到現在只有5個老客戶給我進行轉介紹,所以這數字是非??杀?,不管什么原因,自己沒做到讓客戶滿意那就是自己的原因,以后在這方面還得加大自己的人際關系力度,比如說:通過行業(yè)聚會,和朋友約會多了解,另外多學習一點人際關系相關的課程。
第三步最關鍵的一點內部資料審核是非常欠缺的,在這個上面自己只能給自己打10分,所以以后要全面地了解客戶的個人資料包括愛好和興趣、家庭情況、喜歡的運動和飲食習慣、行程,所有的一切都要一清二楚。
第四步收集完了資料后就應該對客戶的組織結構進行分析,行業(yè)內部信息進行判斷分析,包括從客戶的級別、職能以及在采購中的角色將與采購相關的客戶都挑出來,從中找到入手的線索,這是以后需要重點運用和練習的。
第五步內部資料審核通過這段時間的培訓過后,了解到也就是說得到了他的資訊和信息過后自己首先要對客戶的內部基本資料有所了解,包括他的營銷狀況、和客群定位、客戶的實力這些是最起碼知道的,這其中我認為是缺一不可,而以前這些我認為都沒做到,所以以后要仔細觀察和體驗這方面的技能。
第六步判斷銷售機會,也是是關鍵的步驟之一,它就立刻決定了你的銷售是否能進入下一個階段,如果連銷售機會都沒有的話就不要進入下一步,免得將時間和資源花在不會產生簽約的客戶身上。經過公司的培訓過后也意味到自己身上存在這很多的不足,我認為自己以后應該在如何p&g%*w'ftg發(fā)展人脈和人脈的維護以及發(fā)展向導上面加大自己的學習力度(和公司做的前兩名和廣告行業(yè)的精英學習),現在這個社會不是單打獨斗的個人了,個人再能干不如團隊一起干輕松,所以團結協作尤為重要,改變要從現在、要從自己開始,所以我相信學習也是我現在的首要任務,為了更好的發(fā)展自己的人脈建設,這段時間也在從網上去研究一些如何發(fā)展人際關系(曾仕強的人際關系學),現在認為良好的人脈關系需要具備:首先要做到打開自己真正去理解、包容和接受別人、真心的為對方著想、不撒謊、不欺騙、多參加社交活動。
我認為做銷售就要搞關系,關系搞好了自然而然業(yè)績就好起來了。
第一步得事先了解客戶結構的授權和管理結構,并且我認為還應該了解客戶的個人資訊性格愛好和興趣、家庭情況、喜歡的運動和飲食習慣、行程,這樣的話自己就知道了該如何去相處,我覺得這些內容我以前的做法只能打5分,可見自己這一方面是非常非常薄弱的,所以首先要加強自己的興趣愛好,以免到時不能與客戶共達統一頻道,從而避免不能達到預先的親和效果。
第二步在拜見當中給與對方好感,這些我認為自己能打30分,因為我的優(yōu)勢給客戶的第一面是很誠懇的、客戶一般不會有什么特別的戒備之心,在拜訪前我也會在腦海中進行話語組織,也能在客戶面前打開自己,進行下一步的梳理和定位客戶當下的一些情況,但在興趣互動和建立同盟中自己覺得只能給自己10分,所以前兩個階段是建立好感和約會階段,所以以后應加強客戶的信賴感,和客戶進行家庭活動,吃飯聚餐,卡拉ok。
第三步建立同盟因為客戶的架構一般不是那么簡單的,在決策中影響判斷的往往有好幾個人,所一就要通過這個信賴你的人想自己提供透漏第一手資料,幫你穿針引線,所以建立向導和接觸發(fā)起人的關系得加強運用,只有對客戶了如指掌,才能找到正確的時機和方法去推進關系,所以無論以后的生活或工作中要更加注意運用興趣互動。
第一步審核當前客戶的主要方向和問題:。
建立了良好的信賴的關系之后,接下來這一步了解客戶的根本目標和需求就比較容易了,然后進行分析他企業(yè)現有的情況和狀況,當客戶有了目標和愿望的時候,就會發(fā)現達到目標的問題和障礙,很慚愧的是以往的工作中根本就沒有達到這一地步,所以這個里面的得分應該0分,人脈人際關系一定要處理好是最關鍵的事,這種改變不是輕而易舉的事,所以多聽一些人際關系的講座和多多與身邊的朋友、同事勤加練習,先改變自己的想法和觀念。
第二步理解客戶的背景和原因:。
這一點以前工作中根本就沒注意過的事,自己打分也是0分,所以要想盡一切辦法從側面的了解決策者的思路和一貫作風,如果決策者有了新的問題和挑戰(zhàn)就要聯合向導(影響層)尋找解決方案,關注決策這所想的所關注的,自己也盡量與決策者直接面談,所以要換位思考決策者的想法和理解影響層最關心的話題進行深入。
第三步理解完了決策者的思路和媒體選擇后應緊接著進行決策者的需求分析和判斷:。
這一點自己的分數也是0分,因為以前即使找到了決策層也不會這么細的進行分析和判斷,所以對決策者的思路總覺得一頭霧水,當然這里面的因素很多,但這一點我覺得也是最重要的原因之一。摧龍六式的第四式價值的呈現:。
里面看到了要想取得一個客戶的信任和簽約僅僅提供媒體價值是遠遠不夠的,更重要的是對客戶的本人愛好和公司最根本的目標需求和需要解決得問題,這些問題不解決即使簽約的客戶,沒有一定得成就感,也覺得可能是運氣比較好。
第一步結合客戶的需求點和待解決的問題內容進行價值呈報:。
這一點自己只能給以前的工作打20分,因為以前總覺得自己的價值自己的優(yōu)勢說的越多可能越能打動顧客的心理,現在知道了客戶決定采購時決不可能只看某一個指標,應該將采購指標引導到對我們有利的方面來,自己領悟到無論你將的產品特點說的再好、講的再誘人,只要競爭對手只要比你好一點,比你心細一點,那我就失敗了。所以在以后業(yè)務的過程中一定要圍繞客戶的需求找到優(yōu)勢和劣勢,去鞏固優(yōu)勢消除威脅。
第二步與影響層的互動和介入:。
這一點只能給自己打20分,因為以前如果和發(fā)起人聯系的話,我會把所有的希望寄托與這個發(fā)起人,然后就一直和發(fā)起人打太極,缺少及時的與決策者影響層互動和介入,所以以后要善于跨越聯系人發(fā)起人到影響人拍板人,要做到先去接觸再和向導仔細研究和分析,從而達到簽約的目的。
第三步說辭的準備:。
=五式贏取承諾、成交簽約:。
第一步確認意愿和審核疑慮:。
往往一般到了這個地步就是很單純的認為只要收到錢就是最好的,所以更多的時候忘了應該要確認客戶的意愿、解決客戶的疑慮從而進行互動談判,所以在從中失去了不少的客戶,這點只能也給自己0分,我認為談判中最重要的一步就是了解對方的談判角度和立場還有待解決的問題,從而圍繞著這些困惑和疑慮進行逐一攻破。
第二步互動談判和如何推動簽約:。
以前的做法很單純然后自然地推動簽約;最后一式更是銷售中的最核心部分,而這么重要的部分自己重視的程度又有幾分呢?所以這一點也職能給自己打20分,現在認為談判就是雙方相互妥協和交換并達成一致的過程。談判過程的第一步是了解對方的談判立場,第二步是進行妥協、交換并讓步。然后在根據這些核心再去推動簽約,談判中無非是談到的就是價格、服務、付款條件和上刊時間等等,這些歸根結底都是由客戶的需求決定的。只要掌握了客戶的需求進行妥協和交換,就可以得到滿意的價格了,所以這一點也得加強練習。
摧龍六式的第六式服務和體驗:。
第一步簽約了之后還要繼續(xù)與客戶之間的關系:。
我認為這一項只能得20份,因為簽約前態(tài)度都非常熱情,總想把所有知道的事情全部都告訴他,總想把產品的特性和特點全部說出來,可一旦簽訂了協議交了錢,態(tài)度就沒有以前那么好了,只是可能會問一些最近的生活狀況或是公司運營狀況,所以從心里感覺簽約前和簽約之后感覺是很不一樣的,我覺得這一項也需要公司的大力配合,以前我們的公司一次性的買賣非常多。
第二步強化關系和信息回饋:。
我認為即使客戶和你簽約了合作了,這個時侯才是你真正服務的開始,所以我很反對以前的一錘子買賣,所以在以后的工作中要加強重視客戶的信息回饋,不好該如何調整,好的應當保持,我希望這一點公司也能給予足夠的支持。
第三步決策互動和人脈轉介紹:。
得到了客戶的認可轉介紹非常容易,我認為在這一點20xx做的尤為不好,因為很多客戶都是因為合作了之后提出一些異議沒解決或不能解決,才導致的客戶再次死亡,所以人際關系學我要在三月份之前認知努力的學完并能領會其真正含義,要經常和自己的客戶互動談心,聚會、吃飯、娛樂。四、20xx年個人的目標額度(1、全年的目標額度2.月份的目標額度)。
20xx年自己的年度目標是69萬,平均每個月7.6萬,每周1.8萬左右,要完成此目標額自己將要準備:
1、20xx年自己準備涉足的行業(yè)為:服務業(yè)、酒店、餐飲、娛樂、教育培訓、金融、證券、銀行、食品。
2、最少200個符合我們媒體的客戶資料教育培訓50個、酒店餐飲50個、休閑娛樂50、銀行、證券、投資擔保60個、食品10個、醫(yī)院20個、白酒、裝飾及其他60個,2月8號以前全部列出來進行初步篩選。
3、以最短的時間獲取更多的資訊,要充分的發(fā)揮自己的人脈資源,上網查看,專業(yè)書籍學習4、3月份以醫(yī)院、白酒為主打,所以在春節(jié)期間盡量的多了解醫(yī)院資訊,這一點以前的同事可以幫我,在一點在網上多留意一點這些內容。
5、4月已投資擔保、婚紗攝影、奶制品為主,3月份每天抽出半小時了解婚紗攝影及奶制品行業(yè)資訊,在網上也留意次訊息。
6、5月主要以茶葉茶具、酒店餐飲、教育培訓行業(yè)為主,多從朋友那搜集一些資料和行業(yè)訊息7、6月份保險、金融、銀行證券和飲料,應以飲料為主打,因為再過一個月是飲料和啤酒銷售的高峰期。
8、7月教育培訓(瑜伽、樂器、藝術培訓學校)、食品飲料為主。
9、8月飲料、啤酒、出國留學為主。
10、9月啤酒飲料、紅酒、月餅茶葉茶具為主。
11、10月以禮品、家具、花卉市場為主。
12、11月以白酒、投資擔保為主。
13、12月以白酒、裝修裝飾及材料為主。
1、為了提高工作效率應減少業(yè)務人員填寫公司單據的時間,會議期間應嚴格執(zhí)行會議幾率,達到簡單高效,加長會議中的客戶分析時間。
2、晨會宣讀完畢后應緊跟著部門會議,會議結束后應部門的全體人員做個小游戲,激發(fā)業(yè)務人員的斗志之后再出去拜訪客戶或電話約訪。
3、多分享團隊成員成功和失敗的經歷經驗,加強對新員工的一對一幫帶工作(最好責任到人)。
4、建議公司能夠增加公司員工的外部培訓次數,建立一種學習型團隊。
5、應多組織員工的集體活動,彼此增加之間的情感,讓我們真正的體現出團隊凝聚力的價值所在。
6、注重員工的個人情緒,必要時一對一溝通。
1、自己20xx年全年的目標計劃設定為:20xx年6月之前最少完成里面的三分全部內容(信息獲取的技能運用,要從多種公開資源獲取;營銷前的事先準備工作,有行業(yè)和客戶營銷和傳播的待解疑問;客戶篩選技能運用效率,客戶市場階段評估分析合理;回訪客戶的介入理由策略選擇和陳訴;情緒與行為之間關系(工作中)的覺察和體驗;有區(qū)分客戶觀點和反應的實際表述;客戶的基本狀況及需求關注點;結合客戶市場媒體價值表述;知道其真實行業(yè)、客戶媒體選擇理由、媒體觀;有節(jié)奏好、提問回應好;有個人學習得知識在客戶溝通中的應用);20xx年6-12月完成初日考核內容評分標準的全部內容(對現有的媒體運用(執(zhí)行)出色,能將媒體價值和客戶需求緊密的相結合;客戶的資料通過多方獲取比如:人脈介紹獲取、特殊渠道獲取;明晰媒體的推廣目的和了解客戶的媒體投放有關工作流程;和客戶之間的溝通應達到互動探討和引導客戶的購買需求,在溝通中要換位體察對方感受)要達到以上內容自己必須嚴格的要求自己。
2、20xx年3月通過自己兩年的努力,擁有一輛馬自達6自動旗艦版(紅色)、個人存款10萬元、累計個人財產30萬(每天看著自己20xx年的目標來對比自己每天的工作總結計劃,不斷的反省和詢問自己照這樣下去自己的目標能不能在這個期限完成,如果完不成我將如何改動我的工作方式?為什么完不成?)。
3、積極配合公司的各項指標落實情況,做好時間的合理安排,通過一年的時間,20xx做到公司的中高層管理人員、做到對金融、教育、食品行業(yè)清晰三個行業(yè),能在這個行業(yè)做到輕車熟路,能給新員工講解這三個行業(yè)信息的搜集和學習辦法,領導有事不在時做到積極努力的爭取召開公司的業(yè)務部門會議,能夠對新員工學習公司的業(yè)務項目進行指導性作用。
4、通過兩年的努力20xx年之后,自己要往職業(yè)經理人道路上發(fā)展,做到本公司的高層管理人員,配合公司制定相應的制度,嚴格準確無誤的執(zhí)行下去,在公司的高層領導不在時做到積極努力的爭取召開公司的全員會議,能夠對公司各個部門的整體發(fā)展和整體工作戰(zhàn)略業(yè)務項目進行指導性作用。
5、20xx年1月23日—20xx年每天抽出一個小時學習行業(yè)知識、半個小時分析當天所遇到的客戶情況,做到熟悉客戶個人信息,熟悉客戶公司和行業(yè)(20xx年1月-20xx年12月通過書籍、網絡和參加課程學習主要對人際關系和時間管理學習,并能熟練地運用人際關系技巧和熟練地將自己的時間合理的規(guī)劃;20xx年1月-12月通過書籍和網絡、參加課程學習學習管理思維方式方面和時間管理知識,掌握有效地管理技巧,達到能靈活的運用管理的方式和執(zhí)行能力,熟練地將自己的時間合理的規(guī)劃;20xx年1月-12月通過書籍和網絡、參加課程學習如何成為一個卓越的職業(yè)經理人,有效地管理技巧、帶領團隊和管理團隊的要領、營造優(yōu)秀的企業(yè)文化要領、增強逆境抵抗力和逆境中解壓的方法并能夠熟練地將自己的時間合理的.規(guī)劃)。
七、對照初級日考核內容標準在20xx年的學習和準備涉足行業(yè)的計劃和目標:。
經過上述情況自己也清晰的認識到了在20xx年自己的工作方法和個人計劃目標,自己準備涉足的行業(yè):服務業(yè)、酒店、餐飲、娛樂、教育培訓、金融證券。
1、加強自己的時間管理:20xx年1月21日—20xx年7月改變自己以往的思維模式和銷售模式,一定得轉變讓自己變成顧問式營銷,使自己慢慢變強,從根本解決盲目拜訪客戶、盲目銷售自己的產品,定期維護回訪客戶每天堅持打電話20個、至少回訪老客戶保持在2—5,多向公司的老員工和公司領導多溝通多學習,在工作中遇到的問題多請教,每天晚上總結思考當天在工作中的不足(那些事是今天做的特別不好的?導致不好結果的原因是什么?下次我該如何避免類似情況再次發(fā)生?那些是今天做的不錯的?達成了都很么結果?以后我該如何持續(xù)下去?)詳細的明天工作計劃視情況每天晚上完成(我要電話拜訪多少個新客戶?邀約多少?拜訪幾個?達到什么程度?)。2、1月21日—2月8日學習公司內的知識(銷售流程、產品介紹、廣告媒體的優(yōu)劣勢、客戶分析眼光),多向公司內部的銷售前兩名同事或向領導請教,行業(yè)內的知識,另一部分通過網絡對廣告銷售學習,了解咱們現有的媒體優(yōu)勢和劣勢,如何將媒體的優(yōu)勢發(fā)揮到最大的成效。
3、從現在開始每天用1個小時的時間學習金融(投資擔保、保險)、教育培訓(私人培訓、職業(yè)訓練、職業(yè)學習)、食品行業(yè)、酒店餐飲的行業(yè)情況(1月25日—2月1日每天2個酒店餐飲、教育培訓(私人培訓、職業(yè)訓練、職業(yè)教育)行業(yè)知識學習;2月1日—2月7日每天兩個小時對食品行業(yè)),達到自己能熟悉行業(yè)的內部資訊,了解行業(yè)的優(yōu)劣勢,如何在談判中切入客戶感興趣的主題中,避免盲目拜訪。
4、20xx年6月之前最少完成里面的三分全部內容(信息獲取的技能運用,要從多種公開資源獲取;營銷前的事先準備工作,有行業(yè)和客戶營銷和傳播的待解疑問;客戶篩選技能運用效率,客戶市場階段評估分析合理;回訪客戶的介入理由策略選擇和陳訴;情緒與行為之間關系(工作中)的覺察和體驗;有區(qū)分客戶觀點和反應的實際表述;客戶的基本狀況及需求關注點;結合客戶市場媒體價值表述;知道其真實行業(yè)、客戶媒體選擇理由、媒體觀;有節(jié)奏好、提問回應好;有個人學習得知識在客戶溝通中的應用);20xx年6-12月完成初日考核內容評分標準的全部內容(對現有的媒體運用(執(zhí)行)出色,能將媒體價值和客戶需求緊密的相結合;客戶的資料通過多方獲取比如:人脈介紹獲取、特殊渠道獲取;明晰媒體的推廣目的和了解客戶的媒體投放有關工作流程;和客戶之間的溝通應達到互動探討和引導客戶的購買需求,在溝通中要換位體察對方感受)要達到以上內容自己必須嚴格的要求自己);20xx年2月-20xx年3月學習《余世維-有效溝通》20xx年3月1日-20日《曾仕強-人際關系學》20xx年3月21日-4月15日《尚致勝-nlp致勝行銷學》20xx年4月16日-5月1日《曾仕強-情緒管理》。
廣告業(yè)務員年終總結個人總結篇十一
xx年自己的年度目標是69萬,平均每個月7.6萬,每周1.8萬左右,要完成此目標額自己將要準備:
1、xx年自己準備涉足的行業(yè)為:服務業(yè)、酒店、餐飲、娛樂、教育培訓、金融、證券、銀行、食品。
2、最少200個符合我們媒體的客戶資料教育培訓50個、酒店餐飲50個、休閑娛樂50、銀行、證券、投資擔保60個、食品10個、醫(yī)院20個、白酒、裝飾及其他60個,2月8號以前全部列出來進行初步篩選。
4、3月份以醫(yī)院、白酒為主打,所以在春節(jié)期間盡量的多了解醫(yī)院資訊,這一點以前的同事可以幫我,在一點在網上多留意一點這些內容。
5、4月已投資擔保、婚紗攝影、奶制品為主,3月份每天抽出半小時了解婚紗攝影及奶制品行業(yè)資訊,在網上也留意次訊息。
7、6月份保險、金融、銀行證券和飲料,應以飲料為主打,因為再過一個月是飲料和啤酒銷售的高峰期。
8、7月教育培訓(瑜伽、樂器、藝術培訓學校)、食品飲料為主
9、8月飲料、啤酒、出國留學為主
10、9月啤酒飲料、紅酒、月餅茶葉茶具為主
11、10月以禮品、家具、花卉市場為主
12、11月以白酒、投資擔保為主
13、12月以白酒、裝修裝飾及材料為主
在新年帶來祝福啦,新年迎新春,在迎春花開的日子里,希望你的生活也像花兒一樣美麗!
經過上述情況自己也清晰的認識到了在xx年自己的工作方法和個人計劃目標,自己準備涉足的行業(yè):服務業(yè)、酒店、餐飲、娛樂、教育培訓、金融證券。
廣告業(yè)務員年終總結個人總結篇十二
一、xx年個人全年工作業(yè)績匯總及分析:
xx年的工作時間xx年3月-xx年1月,10個月的工作時間涉及的行業(yè):投資擔保40余家、食品30余家、嬰兒用品40余家、汽配大世界、北環(huán)汽配車飾廣場、陳砦花卉大世界、國際茶城、豫州電動車批發(fā)市場、國產汽車配件、名優(yōu)汽配廣場,投入時間最長的為投資擔保(6月-12月),合作的客戶:億諾擔保、瑞遠擔保、369擔保、商都婦產醫(yī)院、一鳴出國教育、國際茶城、北環(huán)汽配車飾廣場、陳砦花卉大世界,中原花木城、經濟視點報、海瑞制藥、云夢服飾、新成汽車貿易公司,但真正了解這些公司內部的詳細情況和決策者的興趣愛好,幾乎沒有,以往工作中有一種錯誤的觀念,始終認為發(fā)展向導或發(fā)展多個向導是浪費時間和給自己簽約時會造成麻煩,只知道公司名稱和聯系電話就開始和客戶聯系推薦自己的產品,所以和客戶的關系一直也都不是特別理想。
二、對照上年工作總結和計劃的總結:
xx年全年的工作計劃完成的情況非常不樂觀,主要由于自己一直想的比較多,行動的比較少,并一直以量為主導,在新客戶開發(fā)和老客戶關系維護上面欠缺的太多,一直在進行著簡單銷售,覺得自己做了這么多年的銷售和團隊帶領,工作中也經常有學習的習慣,但實際提高的技能非常不明顯??偨Y以前的工作有以下幾點:
2、沒找對人、沒說對話,xx年每次拜訪客戶先通過向導或外部了解客戶的基本架構授權,好好想想設想拜見時客戶給與好的回復,在心里自己鼓勵自己,想好要說的話和想要了解的事。
3、心太急,沒去見客戶以前聯想的太多,而提前基本很少去考慮客戶真正的需求點和目標宣傳是個什么樣子,就去拜訪客戶,造成不能說服客戶,反而自己自信心下降,所以在xx年的途中避免發(fā)生盲目的追求和盲目的和客戶談判,一定要做好準備。
三、顧問式營銷的六大步驟和基本要求對照分析自己的執(zhí)行情況:
經過摧龍六式的培訓之后,自己收獲的東西非常多,回頭看看自己以往的思考模式和銷售模式覺得自己欠缺的東西還有很多,根據自己的以往的情況進行對照分析,自己的感悟如下:摧龍六式的第一式客戶分析:
第一步在客戶分析和客戶資料收集、客戶資料分析判斷上要改變以前的單一形式,比方說客戶資料收集方面是做業(yè)務最基本、最基礎的東西,其實以往的方式方法有很多種如上網、看報、114、12580、戶外、電視、dm、行業(yè)周刊,這些最基本我都能做到并且自己在這方面做的還不錯。
第二步通過人脈關系自己的朋友同事介紹客戶資料這個問題還不大,但是通過老客戶去轉介紹的很少,因為總覺得自己對老客戶的服務根本就不能讓其滿意,從做業(yè)務到現在只有5個老客戶給我進行轉介紹,所以這數字是非??杀?,不管什么原因,自己沒做到讓客戶滿意那就是自己的原因,以后在這方面還得加大自己的人際關系力度,比如說:通過行業(yè)聚會,和朋友約會多了解,另外多學習一點人際關系相關的課程。
第三步最關鍵的一點內部資料審核是非常欠缺的,在這個上面自己只能給自己打10分,所以以后要全面地了解客戶的個人資料包括愛好和興趣、家庭情況、喜歡的運動和飲食習慣、行程,所有的一切都要一清二楚。
第四步收集完了資料后就應該對客戶的組織結構進行分析,行業(yè)內部信息進行判斷分析,包括從客戶的級別、職能以及在采購中的角色將與采購相關的客戶都挑出來,從中找到入手的線索,這是以后需要重點運用和練習的。
第五步內部資料審核通過這段時間的培訓過后,了解到也就是說得到了他的資訊和信息過后自己首先要對客戶的內部基本資料有所了解,包括他的營銷狀況、和客群定位、客戶的實力這些是最起碼知道的,這其中我認為是缺一不可,而以前這些我認為都沒做到,所以以后要仔細觀察和體驗這方面的技能。
第六步判斷銷售機會,也是是關鍵的步驟之一,它就立刻決定了你的銷售是否能進入下一個階段,如果連銷售機會都沒有的話就不要進入下一步,免得將時間和資源花在不會產生簽約的客戶身上。經過公司的培訓過后也意味到自己身上存在這很多的不足,我認為自己以后應該在如何p&g%*w'ftg發(fā)展人脈和人脈的維護以及發(fā)展向導上面加大自己的學習力度(和公司做的前兩名和廣告行業(yè)的精英學習),現在這個社會不是單打獨斗的個人了,個人再能干不如團隊一起干輕松,所以團結協作尤為重要,改變要從現在、要從自己開始,所以我相信學習也是我現在的首要任務,為了更好的發(fā)展自己的人脈建設,這段時間也在從網上去研究一些如何發(fā)展人際關系(曾仕強的人際關系學),現在認為良好的人脈關系需要具備:首先要做到打開自己真正去理解、包容和接受別人、真心的為對方著想、不撒謊、不欺騙、多參加社交活動。
摧龍六式的第二式建立信任親和感:
我認為做銷售就要搞關系,關系搞好了自然而然業(yè)績就好起來了。
第一步得事先了解客戶結構的授權和管理結構,并且我認為還應該了解客戶的個人資訊性格愛好和興趣、家庭情況、喜歡的運動和飲食習慣、行程,這樣的話自己就知道了該如何去相處,我覺得這些內容我以前的做法只能打5分,可見自己這一方面是非常非常薄弱的,所以首先要加強自己的興趣愛好,以免到時不能與客戶共達統一頻道,從而避免不能達到預先的親和效果。
第二步在拜見當中給與對方好感,這些我認為自己能打30分,因為我的優(yōu)勢給客戶的第一面是很誠懇的、客戶一般不會有什么特別的戒備之心,在拜訪前我也會在腦海中進行話語組織,也能在客戶面前打開自己,進行下一步的梳理和定位客戶當下的一些情況,但在興趣互動和建立同盟中自己覺得只能給自己10分,所以前兩個階段是建立好感和約會階段,所以以后應加強客戶的信賴感,和客戶進行家庭活動,吃飯聚餐,卡拉ok。
第三步建立同盟因為客戶的架構一般不是那么簡單的,在決策中影響判斷的往往有好幾個人,所一就要通過這個信賴你的人想自己提供透漏第一手資料,幫你穿針引線,所以建立向導和接觸發(fā)起人的關系得加強運用,只有對客戶了如指掌,才能找到正確的時機和方法去推進關系,所以無論以后的生活或工作中要更加注意運用興趣互動。
摧龍六式的第三式需求審核、發(fā)現需求:
第一步審核當前客戶的主要方向和問題:。
建立了良好的信賴的關系之后,接下來這一步了解客戶的根本目標和需求就比較容易了,然后進行分析他企業(yè)現有的情況和狀況,當客戶有了目標和愿望的時候,就會發(fā)現達到目標的問題和障礙,很慚愧的是以往的工作中根本就沒有達到這一地步,所以這個里面的得分應該0分,人脈人際關系一定要處理好是最關鍵的事,這種改變不是輕而易舉的事,所以多聽一些人際關系的講座和多多與身邊的朋友、同事勤加練習,先改變自己的想法和觀念。
第二步理解客戶的背景和原因:。
這一點以前工作中根本就沒注意過的事,自己打分也是0分,所以要想盡一切辦法從側面的了解決策者的思路和一貫作風,如果決策者有了新的問題和挑戰(zhàn)就要聯合向導(影響層)尋找解決方案,關注決策這所想的所關注的,自己也盡量與決策者直接面談,所以要換位思考決策者的想法和理解影響層最關心的話題進行深入。
第三步理解完了決策者的思路和媒體選擇后應緊接著進行決策者的需求分析和判斷:。
這一點自己的分數也是0分,因為以前即使找到了決策層也不會這么細的進行分析和判斷,所以對決策者的思路總覺得一頭霧水,當然這里面的因素很多,但這一點我覺得也是最重要的原因之一。摧龍六式的第四式價值的呈現:。
里面看到了要想取得一個客戶的信任和簽約僅僅提供媒體價值是遠遠不夠的,更重要的是對客戶的本人愛好和公司最根本的目標需求和需要解決得問題,這些問題不解決即使簽約的客戶,沒有一定得成就感,也覺得可能是運氣比較好。
第一步結合客戶的需求點和待解決的問題內容進行價值呈報:。
這一點自己只能給以前的工作打20分,因為以前總覺得自己的價值自己的優(yōu)勢說的越多可能越能打動顧客的心理,現在知道了客戶決定采購時決不可能只看某一個指標,應該將采購指標引導到對我們有利的方面來,自己領悟到無論你將的產品特點說的再好、講的再誘人,只要競爭對手只要比你好一點,比你心細一點,那我就失敗了。所以在以后業(yè)務的過程中一定要圍繞客戶的需求找到優(yōu)勢和劣勢,去鞏固優(yōu)勢消除威脅。
第二步與影響層的互動和介入:。
這一點只能給自己打20分,因為以前如果和發(fā)起人聯系的話,我會把所有的希望寄托與這個發(fā)起人,然后就一直和發(fā)起人打太極,缺少及時的與決策者影響層互動和介入,所以以后要善于跨越聯系人發(fā)起人到影響人拍板人,要做到先去接觸再和向導仔細研究和分析,從而達到簽約的目的。
第三步說辭的準備:。
=五式贏取承諾、成交簽約:。
第一步確認意愿和審核疑慮:。
往往一般到了這個地步就是很單純的認為只要收到錢就是最好的,所以更多的時候忘了應該要確認客戶的意愿、解決客戶的疑慮從而進行互動談判,所以在從中失去了不少的客戶,這點只能也給自己0分,我認為談判中最重要的一步就是了解對方的談判角度和立場還有待解決的問題,從而圍繞著這些困惑和疑慮進行逐一攻破。
第二步互動談判和如何推動簽約:。
以前的做法很單純然后自然地推動簽約;最后一式更是銷售中的最核心部分,而這么重要的部分自己重視的程度又有幾分呢?所以這一點也職能給自己打20分,現在認為談判就是雙方相互妥協和交換并達成一致的過程。談判過程的第一步是了解對方的談判立場,第二步是進行妥協、交換并讓步。然后在根據這些核心再去推動簽約,談判中無非是談到的就是價格、服務、付款條件和上刊時間等等,這些歸根結底都是由客戶的需求決定的。只要掌握了客戶的需求進行妥協和交換,就可以得到滿意的價格了,所以這一點也得加強練習。
摧龍六式的第六式服務和體驗:。
第一步簽約了之后還要繼續(xù)與客戶之間的關系:。
我認為這一項只能得20份,因為簽約前態(tài)度都非常熱情,總想把所有知道的事情全部都告訴他,總想把產品的特性和特點全部說出來,可一旦簽訂了協議交了錢,態(tài)度就沒有以前那么好了,只是可能會問一些最近的生活狀況或是公司運營狀況,所以從心里感覺簽約前和簽約之后感覺是很不一樣的,我覺得這一項也需要公司的大力配合,以前我們的公司一次性的買賣非常多。
第二步強化關系和信息回饋:。
我認為即使客戶和你簽約了合作了,這個時侯才是你真正服務的開始,所以我很反對以前的一錘子買賣,所以在以后的工作中要加強重視客戶的信息回饋,不好該如何調整,好的應當保持,我希望這一點公司也能給予足夠的支持。
第三步決策互動和人脈轉介紹:。
得到了客戶的認可轉介紹非常容易,我認為在這一點做的尤為不好,因為很多客戶都是因為合作了之后提出一些異議沒解決或不能解決,才導致的客戶再次死亡,所以人際關系學我要在三月份之前認知努力的學完并能領會其真正含義,要經常和自己的客戶互動談心,聚會、吃飯、娛樂。四、xx年個人的目標額度(1、全年的目標額度2.月份的目標額度)。
xx年自己的年度目標是69萬,平均每個月7.6萬,每周1.8萬左右,要完成此目標額自己將要準備:
1、xx年自己準備涉足的行業(yè)為:服務業(yè)、酒店、餐飲、娛樂、教育培訓、金融、證券、銀行、食品。
2、最少200個符合我們媒體的客戶資料教育培訓50個、酒店餐飲50個、休閑娛樂50、銀行、證券、投資擔保60個、食品10個、醫(yī)院20個、白酒、裝飾及其他60個,2月8號以前全部列出來進行初步篩選。
3、以最短的時間獲取更多的資訊,要充分的發(fā)揮自己的人脈資源,上網查看,專業(yè)書籍學習4、3月份以醫(yī)院、白酒為主打,所以在春節(jié)期間盡量的多了解醫(yī)院資訊,這一點以前的同事可以幫我,在一點在網上多留意一點這些內容。
5、4月已投資擔保、婚紗攝影、奶制品為主,3月份每天抽出半小時了解婚紗攝影及奶制品行業(yè)資訊,在網上也留意次訊息。
6、5月主要以茶葉茶具、酒店餐飲、教育培訓行業(yè)為主,多從朋友那搜集一些資料和行業(yè)訊息7、6月份保險、金融、銀行證券和飲料,應以飲料為主打,因為再過一個月是飲料和啤酒銷售的高峰期。
8、7月教育培訓(瑜伽、樂器、藝術培訓學校)、食品飲料為主。
9、8月飲料、啤酒、出國留學為主。
10、9月啤酒飲料、紅酒、月餅茶葉茶具為主。
11、10月以禮品、家具、花卉市場為主。
12、11月以白酒、投資擔保為主。
13、12月以白酒、裝修裝飾及材料為主。
五、對公司的管理意見和團隊建設意見(自己剛進入公司時間不足一個月,以下內容僅代表個人觀點):
1、為了提高工作效率應減少業(yè)務人員填寫公司單據的時間,會議期間應嚴格執(zhí)行會議幾率,達到簡單高效,加長會議中的客戶分析時間。
2、晨會宣讀完畢后應緊跟著部門會議,會議結束后應部門的全體人員做個小游戲,激發(fā)業(yè)務人員的斗志之后再出去拜訪客戶或電話約訪。
3、多分享團隊成員成功和失敗的經歷經驗,加強對新員工的一對一幫帶工作(最好責任到人)。
4、建議公司能夠增加公司員工的外部培訓次數,建立一種學習型團隊。
5、應多組織員工的集體活動,彼此增加之間的情感,讓我們真正的體現出團隊凝聚力的價值所在。
6、注重員工的個人情緒,必要時一對一溝通。
六、個人的職業(yè)規(guī)劃和成長目標上具體計劃為:
1、自己xx年全年的目標計劃設定為:xx年6月之前最少完成里面的三分全部內容(信息獲取的技能運用,要從多種公開資源獲取;營銷前的事先準備工作,有行業(yè)和客戶營銷和傳播的待解疑問;客戶篩選技能運用效率,客戶市場階段評估分析合理;回訪客戶的介入理由策略選擇和陳訴;情緒與行為之間關系(工作中)的覺察和體驗;有區(qū)分客戶觀點和反應的實際表述;客戶的基本狀況及需求關注點;結合客戶市場媒體價值表述;知道其真實行業(yè)、客戶媒體選擇理由、媒體觀;有節(jié)奏好、提問回應好;有個人學習得知識在客戶溝通中的應用);xx年6-12月完成初日考核內容評分標準的全部內容(對現有的媒體運用(執(zhí)行)出色,能將媒體價值和客戶需求緊密的相結合;客戶的資料通過多方獲取比如:人脈介紹獲取、特殊渠道獲取;明晰媒體的推廣目的和了解客戶的媒體投放有關工作流程;和客戶之間的溝通應達到互動探討和引導客戶的購買需求,在溝通中要換位體察對方感受)要達到以上內容自己必須嚴格的要求自己。
2、xx年3月通過自己兩年的努力,擁有一輛馬自達6自動旗艦版(紅色)、個人存款10萬元、累計個人財產30萬(每天看著自己xx年的目標來對比自己每天的工作總結計劃,不斷的反省和詢問自己照這樣下去自己的目標能不能在這個期限完成,如果完不成我將如何改動我的工作方式?為什么完不成?)。
3、積極配合公司的各項指標落實情況,做好時間的合理安排,通過一年的時間,做到公司的中高層管理人員、做到對金融、教育、食品行業(yè)清晰三個行業(yè),能在這個行業(yè)做到輕車熟路,能給新員工講解這三個行業(yè)信息的搜集和學習辦法,領導有事不在時做到積極努力的爭取召開公司的業(yè)務部門會議,能夠對新員工學習公司的業(yè)務項目進行指導性作用。
4、通過兩年的努力xx年之后,自己要往職業(yè)經理人道路上發(fā)展,做到本公司的高層管理人員,配合公司制定相應的制度,嚴格準確無誤的執(zhí)行下去,在公司的高層領導不在時做到積極努力的爭取召開公司的全員會議,能夠對公司各個部門的整體發(fā)展和整體工作戰(zhàn)略業(yè)務項目進行指導性作用。
有效地管理技巧、帶領團隊和管理團隊的要領、營造優(yōu)秀的企業(yè)文化要領、增強逆境抵抗力和逆境中解壓的方法并能夠熟練地將自己的時間合理的規(guī)劃)。
七、對照初級日考核內容標準在xx年的學習和準備涉足行業(yè)的計劃和目標:。
經過上述情況自己也清晰的認識到了在xx年自己的工作方法和個人計劃目標,自己準備涉足的行業(yè):服務業(yè)、酒店、餐飲、娛樂、教育培訓、金融證券。
1、加強自己的時間管理:xx年1月21日—xx年7月改變自己以往的思維模式和銷售模式,一定得轉變讓自己變成顧問式營銷,使自己慢慢變強,從根本解決盲目拜訪客戶、盲目銷售自己的產品,定期維護回訪客戶每天堅持打電話20個、至少回訪老客戶保持在2—5,多向公司的老員工和公司領導多溝通多學習,在工作中遇到的問題多請教,每天晚上總結思考當天在工作中的不足(那些事是今天做的特別不好的?導致不好結果的原因是什么?下次我該如何避免類似情況再次發(fā)生?那些是今天做的不錯的?達成了都很么結果?以后我該如何持續(xù)下去?)詳細的明天工作計劃視情況每天晚上完成(我要電話拜訪多少個新客戶?邀約多少?拜訪幾個?達到什么程度?)。2、1月21日—2月8日學習公司內的知識(銷售流程、產品介紹、廣告媒體的優(yōu)劣勢、客戶分析眼光),多向公司內部的銷售前兩名同事或向領導請教,行業(yè)內的知識,另一部分通過網絡對廣告銷售學習,了解咱們現有的媒體優(yōu)勢和劣勢,如何將媒體的優(yōu)勢發(fā)揮到最大的成效。
3、從現在開始每天用1個小時的時間學習金融(投資擔保、保險)、教育培訓(私人培訓、職業(yè)訓練、職業(yè)學習)、食品行業(yè)、酒店餐飲的行業(yè)情況(1月25日—2月1日每天2個酒店餐飲、教育培訓(私人培訓、職業(yè)訓練、職業(yè)教育)行業(yè)知識學習;2月1日—2月7日每天兩個小時對食品行業(yè)),達到自己能熟悉行業(yè)的內部資訊,了解行業(yè)的優(yōu)劣勢,如何在談判中切入客戶感興趣的主題中,避免盲目拜訪。
4、xx年6月之前最少完成里面的三分全部內容(信息獲取的技能運用,要從多種公開資源獲取;營銷前的事先準備工作,有行業(yè)和客戶營銷和傳播的待解疑問;客戶篩選技能運用效率,客戶市場階段評估分析合理;回訪客戶的介入理由策略選擇和陳訴;情緒與行為之間關系(工作中)的覺察和體驗;有區(qū)分客戶觀點和反應的實際表述;客戶的基本狀況及需求關注點;結合客戶市場媒體價值表述;知道其真實行業(yè)、客戶媒體選擇理由、媒體觀;有節(jié)奏好、提問回應好;有個人學習得知識在客戶溝通中的應用);xx年6-12月完成初日考核內容評分標準的全部內容(對現有的媒體運用(執(zhí)行)出色,能將媒體價值和客戶需求緊密的相結合;客戶的資料通過多方獲取比如:人脈介紹獲取、特殊渠道獲取;明晰媒體的推廣目的和了解客戶的媒體投放有關工作流程;和客戶之間的溝通應達到互動探討和引導客戶的購買需求,在溝通中要換位體察對方感受)要達到以上內容自己必須嚴格的要求自己);xx年2月-xx年3月學習《余世維-有效溝通》xx年3月1日-20日《曾仕強-人際關系學》xx年3月21日-4月15日《尚致勝-nlp致勝行銷學》xx年4月16日-5月1日《曾仕強-情緒管理》。
篇二:
時光如梭,又至歲尾。這一年,在領導們的指導寫和同志們的幫助下,使我在工作中獲得了許多知識和經驗。在此,靜下心來,慢慢的將這一年的工作梳理一下。
xx年伊始,在局領導的指揮下,在部門陳主任的帶領下。我們打下了xx年廣告的第一槍,在此期間,陳主任安排我拍攝制作了銀行和一些企事業(yè)單位的拜年廣告。
拜年廣告在央視及其他衛(wèi)視上見過,自己做還是第一次。陳主任看出了我心中的忐忑,于是,每次出發(fā)前陳主任給我講重點應該突出什么,區(qū)別什么,既要把握這個企業(yè)的行業(yè)共同點,又要突出這個企業(yè)的特點,將企業(yè)的最好一面,通過我們這個平臺,展現給全區(qū)人民。按著領導的布置,我在拍攝銀行類拜年廣告時,既要把握住銀行這一金融服務的共同特點,又突出了工行、農行、建行、郵政銀行的各自特色。在拍攝醫(yī)院、美容院、時同樣秉承了共性中挖掘特色這一原則。接下來,拍攝了煉油廠、自行車廠、大型購物中心和服務公司的拜年廣告。
在拍攝以上廣告的同時,按照部門領導說的,一定要注意和顧客溝通好,詳細了解客戶的訴求。將客戶的訴求揉進拜年廣告。在后期制作時,為了突出拜年廣告的特色,找到了歷年本臺春晚專題片的片頭和片花,搭配到拜年廣告中。最好,在客戶審片時,得到了相關單位的好評,年后,假期結束,按照部門領導要求的,不打年盹兒。迅速的切換至最好的工作狀態(tài)。我又制作拍攝了魚館以及游泳館和羽毛球館的廣告。拍攝之前,陳主任也為我多次講解拍攝注意的事項,讓我受益匪淺。后期制作時,按照部門領導的要求,我們均為每位客戶剪輯制作了兩到三版的廣告,將客戶更多的方面呈現給觀眾。例如羽毛球館的廣告,主任策劃了多個腳本。我們制作完后,第一版講解羽毛球館的硬件設施與眾不同。第二版是羽毛球的專業(yè)人士和羽毛球愛好者的同期聲??蛻艨春螅杏X十分滿意。
接著,在部門領導的帶領和策劃下,我又為汽車美容中心拍攝制作了八個廣告。這八個廣告,其中一個為汽車美容中心的整體形象廣告,其余七個是介紹了汽車美容中心的新技術和新產品。為了使客戶滿意,我們幾次深入汽車美容中心,全方位了解汽車美容中心的方方面面。與各工種的工人促膝長談,了解各種產品的獨到之處。最后,制作完成,在客戶滿意后,主任又帶領我反復修改打磨廣告片,準求完美的效果。
在業(yè)務大練兵期間,我倍加珍惜局領導為我們創(chuàng)造搭建的這個平臺。在拍攝濕地公園的前一天。下班后,提前到濕地公園觀察,準備拍攝選題。拍攝領導和評委講解片子時,我認真學習每個同事的拍攝,構思優(yōu)點;仔細聆聽領導和評委的講解。寫世紀廣場的拍攝腳本時,仔細觀察。制作崗位練兵時,更是注意學習其他同事的制作手法。
其中讓我醍醐灌頂的,還是去國家級電視臺學習的機會。當我走進《特別節(jié)目》的制作現場時。我的感覺就好像一個久居內陸的孩子,剛剛到了大海邊。海風送來了清新的一切。一切是那么的新鮮,構思精巧大氣的舞臺,炫目的燈光,動人的主持。一切元素完美的融合在這個大演播間里,新鮮的元素包裹著我。此次央視之行,讓我學到了很多知識。
在拍攝廣告學習業(yè)務知識的同時,還接拍制作了九中的十分鐘的宣傳育片。拍攝期間,恰巧學生放假,學校正逢加固校舍。學校里早已失去了往日的生機和清新。我們和施工隊比速度,克服了多種困難,高效的拍攝了諸多素材,同時設計了一些浪漫唯美的鏡頭。后期制作時,我更是避免和去年制作的九中的宣傳片的雷同。
拍攝制作的同時,我還負責剪輯一些客戶拿來我臺的廣告和電影電視劇。如剪輯一套曾經播出的上午和下午兩個劇場的電視劇,二套播出的電影和每晚四集聯播的電視劇。有的廣告客戶提供的資料從畫面到語言都不適合播出,重新給客戶剪輯制作。然后,每天將兩個多小時的電影和八集電視劇重新一比一打包。
十月份,我們在部門主任的帶領下,開辟了四套生活信息頻道。每天制作《幫助信息》《房屋信息》四個版本《商務信息》兩個版本。經過不斷的磨合和改進,信息節(jié)目得到了商家和觀眾們的喜愛。
今后,我將在局領導的指引下,部門主任的帶領下,繼續(xù)努力工作,刻苦學習廣電業(yè)務,為廣電事業(yè)添磚加瓦。
廣告業(yè)務員年終總結個人總結篇十三
一年又一年,xx年又將離我們遠去。在過去的一年里,我們總編室編播部在公司、頻道領導的正確領導與協助下,圓滿的完成了頻道的編播任務和工作。回望走過的一年,有辛苦、有勞累;有成績、有不足;有付出、有收獲;有感悟、有心得。在歲末之際,我為全年的工作做了一個簡要的回顧,總結一下自己在過去一年的得與失。
一、政治思想。
能認真學習黨的方針、政策,政治思想上始終同黨中央保持高度一致。堅持用正確的世界觀、人生觀、價值觀指導自己的學習和工作。熱愛本職工作,團結同事,充分發(fā)揮黨員的主觀能動性和模范帶頭作用,以身作則,與各位同事共同進步。對自己嚴格要求,不斷提高政治敏感性,保證輿論導向的正確性。
二、腳踏實地工作,提高管理、業(yè)務技能。
1、編播部是規(guī)劃、編排全頻道節(jié)目、廣告播出的重要部門,它擔負著參謀,監(jiān)督,管理,服務等職能。對工作我能堅持原則、職責分明,做到了團結同事、有效溝通,立足本職、腳踏實地的完成上級領導交給的各項工作、任務。自覺遵守公司、頻道制定的各項規(guī)章制度及條令、條例。
2、作為編播部經理,我充分認識到自己既是一個管理者,更是一個執(zhí)行者。我除了以身作則,學習、熟悉業(yè)務外,還注重提高團隊的整體素質,充分發(fā)揮員工們的主觀能動性及工作積極性,這樣才能保證在人員偏緊的情況下,大家都能夠主動承擔工作責任。做到快、準、全,快是反應快、變更快、下單快;準是準時、準點播出;全為播出完整、安全順利。
3、我能重視加強理論和業(yè)務知識的學習,不斷提高自身綜合素質。在工作中,堅持一邊工作一邊學習,不斷提高自身綜合素質水平。一是深刻領會公司、部門制度的含義和目的,增強自己宣傳制度和執(zhí)行制度的自覺性和堅定性;認真學習公司、部門下發(fā)的各種文件和通報,并把這些文件和通報精神及時傳達到每位員工;二是認真學習工作業(yè)務知識,重點學習理論技術、管理知識和編播知識。在學習方法上做到在重點中找重點,抓住重點,并結合自己在理論技術、管理知識和編播知識方面存在哪些不足之處,有針對性地進行學習,不斷提高自己的業(yè)務工作能力。
4、一年來,我始終堅持努力工作,按時完成工作任務。嚴格要求自己,勤奮努力,時刻牢記公司制度,全心全意為公司創(chuàng)造利益的宗旨,努力實踐公司各項目標的重要思想,在自己的工作崗位上,努力做好本職工作。對領導交辦的每一項工作,分清輕重緩急,科學安排時間,按時、按質、按量完成任務。在日常工作中,認真聽取員工反映的問題,提出的要求和建議。同時,對員工要求解決但一時又解決不了的問題認真解釋,耐心做好員工的思想工作,讓員工相信我們在為員工所想。
5、對工作我始終保持嚴謹認真的工作態(tài)度和一絲不茍的工作作風,勤勤懇懇,任勞任怨。在去年10月份""播出期間,為保證節(jié)目正常播出,我?guī)ьI編播人員經常應急變更節(jié)目播出時間;反復調整、替換宣傳片版本;滾屏字幕全天定時更新實時內容。為完成任務我加班加點,經常工作到凌晨2、3點鐘。通過我們的努力,最終完成了播出、宣傳任務。去年還完成了---的宣傳;---等等工作、任務。
6、當工作與個人事件沖突時,能以大局為重,選大家舍小家,并得到家人的理解。我在---。為完成頻道工作,克服了以上困難,在大家的共同努力下,使得編播部順利的完成了*年度的工作目標。
三、存在的不足。
1、隨著科學的發(fā)展、技術的革新,感覺自己新的知識量的不足。
2、對同事關心不夠,由于編播工作量大、任務緊,平時對同事工作要求的較多,沒有很好去了解其家庭和生活情況。
以后,我一定認真克服缺點,發(fā)揚成績,更加勤奮的工作,刻苦的學習,努力提高理論素質和各種業(yè)務技能,做一名優(yōu)秀的編播帶頭人,為頻道全面工作作出自己的貢獻!
總結上一年的得失,讓我看到了來年努力的方向,我將繼續(xù)會一如既往的工作下去,我堅信自己能夠做的更好。也感謝頻道領導一年來對我生活的關心及工作的肯定和大力支持,相信在大家的努力下,xx年編播部的工作能夠百尺竿頭,更近一步!
廣告業(yè)務員年終總結個人總結篇十四
(一)、繼續(xù)協調公司與“xxx”等老客戶之間的利益訴求,進一步鞏固合作關系。
新興的廣告媒體形式層出不窮,使客戶在廣告投放上有了更多的選擇。“xxx”作為公司的長期合作伙伴之一,對公司的業(yè)績有著一定的貢獻。為了更好地鞏固合作關系,一是加強與客戶的溝通聯絡,隨時聽取客戶對廣告效果的評價,了解客戶對廣告投放的建議和意見;二是針對客戶提出的意見和建議,及時跟進解決,做到客戶有求必應,以客戶滿意為己任,在業(yè)界為公司樹立了良好的形象,贏得了極佳的口碑。通過積極主動的工作,公司與“xxx”的合作呈現出良好的發(fā)展態(tài)勢,業(yè)務量穩(wěn)中有升。
(二)、積極拓展新客戶,為公司的可持續(xù)發(fā)展提供源源不斷的動力。
如何在眾多媒體形式的激勵競爭中為公司爭取到客戶
xxx的廣告投放,需要業(yè)務員做到“四勤”,即:眼勤、腿勤、嘴勤、腦勤。眼勤就是要善于觀察發(fā)現,收集相關項目的籌備情況及產品在本地的上市推廣活動;腿勤就是要勤于跑路,實地查看,先入為主,在瞬息萬變的競爭中贏得先機;嘴勤就是要多與業(yè)主進行溝通交流,了解其廣告投放意向,以便及時跟進;腦勤即勤于思考,要善于從與業(yè)主的溝通交流中,分析其對廣告投放的趨向性選擇,并根據其項目或產品特點,適時向其宣傳推廣公司媒體資源,引導其作出有利于本公司媒體的選擇,并最終達成廣告投放。
通過積極主動的工作,拓展了“xxx”、“xxx”、“xxx”等一批廣告客戶,為公司的持續(xù)發(fā)展注入了活力。
二、存在的不足
(一)、與同事的交流不夠多,團隊意識有待進一步增強。
(二)、相關廣告業(yè)務技能的掌握還不夠好,與客戶的溝通交流技巧還需進一步提高。
三、今后工作的打算
(一)、加強學習,進一步提高業(yè)務能力,以適應日新月異的廣告市場變化。
(二)、以公司整體利益為重,增強團隊意識,發(fā)揮團隊在廣告業(yè)務拓展方面的優(yōu)勢,提高協同作戰(zhàn)能力。(三)、進一步鞏固“xxx”等合作伙伴的廣告合作關系,為公司的發(fā)展提供長期、穩(wěn)定的業(yè)務量。
(四)、以更加積極主動的工作發(fā)展新客戶,增加業(yè)務量,為公司發(fā)展注入源源不斷的活力。
雖然本年的工作在公司的關系和支持下取得了一定的成績,但與公司的要求還存在一定差距。相信在今后的工作中,在公司x總、x總的帶領下,通過自己業(yè)務能力的不斷完善和提高,一定會做得更好。
x年x月
擴展閱讀:
20xx年廣告業(yè)務員年終總結報告
20xx年年終總結報告
一、20xx年個人全年工作業(yè)績匯總及分析:
20xx年的工作時間20xx年3月-20xx年1月,10個月的工作時間涉及的行業(yè):投資擔保40余家、食品30余家、嬰兒用品40余家、汽配大世界、北環(huán)汽配車飾廣場、陳砦花卉大世界、國際茶城、豫州電動車批發(fā)市場、國產汽車配件、名優(yōu)汽配廣場,投入時間最長的為投資擔保(6月-12月),合作的客戶:億諾擔保、瑞遠擔保、369擔保、商都婦產醫(yī)院、一鳴出國教育、國際茶城、北環(huán)汽配車飾廣場、陳砦花卉大世界,中原花木城、經濟視點報、海瑞制藥、云夢服飾、新成汽車貿易公司,但真正了解這些公司內部的詳細情況和決策者的興趣愛好,幾乎沒有,以往工作中有一種錯誤的觀念,始終認為發(fā)展向導或發(fā)展多個向導是浪費時間和給自己簽約時會造成麻煩,只知道公司名稱和聯系電話就開始和客戶聯系推薦自己的產品,所以和客戶的關系一直也都不是特別理想。二、對照上年工作總結和計劃的總結:
20xx年全年的工作計劃完成的情況非常不樂觀,主要由于自己一直想的比較多,行動的比較少,并一直以量為主導,在新客戶開發(fā)和老客戶關系維護上面欠缺的太多,一直在進行著簡單銷售,覺得自己做了這么多年的銷售和團隊帶領,工作中也經常有學習的習慣,但實際提高的技能非常不明顯。總結以前的工作有以下幾點:
2、沒找對人、沒說對話,20xx年每次拜訪客戶先通過向導或外部了解客戶的基本架構授權,好好想想設想拜見時客戶給與好的回復,在心里自己鼓勵自己,想好要說的話和想要了解的事。3、心太急,沒去見客戶以前聯想的太多,而提前基本很少去考慮客戶真正的需求點和目標宣傳是個什么樣子,就去拜訪客戶,造成不能說服客戶,反而自己自信心下降,所以在20xx年的途中避免發(fā)生盲目的追求和盲目的和客戶談判,一定要做好準備。三、顧問式營銷的六大步驟和基本要求對照分析自己的執(zhí)行情況:
經過摧龍六式的培訓之后,自己收獲的東西非常多,回頭看看自己以往的思考模式和銷售模式覺得自己欠缺的東西還有很多,根據自己的以往的情況進行對照分析,自己的感悟如下:摧龍六式的第一式客戶分析:
第一步在客戶分析和客戶資料收集、客戶資料分析判斷上要改變以前的單一形式,比方說客戶資料收集方面是做業(yè)務最基本、最基礎的東西,其實以往的方式方法有很多種如上網、看報、114、12580、戶外、電視、dm、行業(yè)周刊,這些最基本我都能做到并且自己在這方面做的還不錯。第二步通過人脈關系自己的朋友同事介紹客戶資料這個問題還不大,但是通過老客戶去轉介紹的很少,因為總覺得自己對老客戶的服務根本就不能讓其滿意,從做業(yè)務到現在只有5個老客戶給我進行轉介紹,所以這數字是非??杀模还苁裁丛?,自己沒做到讓客戶滿意那就是自己的原因,以后在這方面還得加大自己的人際關系力度,比如說:通過行業(yè)聚會,和朋友約會多了解,另外多學習一點人際關系相關的課程。
第三步最關鍵的一點內部資料審核是非常欠缺的,在這個上面自己只能給自己打10分,所以以后要全面地了解客戶的個人資料包括愛好和興趣、家庭情況、喜歡的運動和飲食習慣、行程,所有的一切都要一清二楚。
第四步收集完了資料后就應該對客戶的組織結構進行分析,行業(yè)內部信息進行判斷分析,包括從客戶的級別、職能以及在采購中的角色將與采購相關的客戶都挑出來,從中找到入手的線索,這是以后需要重點運用和練習的。
第五步內部資料審核通過這段時間的培訓過后,了解到也就是說得到了他的資訊和信息過后自己首先要對客戶的內部基本資料有所了解,包括他的營銷狀況、和客群定位、客戶的實力這些是最起碼知道的,這其中我認為是缺一不可,而以前這些我認為都沒做到,所以以后要仔細觀察和體驗這方面的技能。
第六步判斷銷售機會,也是是關鍵的步驟之一,它就立刻決定了你的銷售是否能進入下一個階段,如果連銷售機會都沒有的話就不要進入下一步,免得將時間和資源花在不會產生簽約的客戶身上。經過公司的培訓過后也意味到自己身上存在這很多的不足,我認為自己以后應該在如何p&g%xw"ftg發(fā)展人脈和人脈的維護以及發(fā)展向導上面加大自己的學習力度(和公司做的前兩名和廣告行業(yè)的精英學習),現在這個社會不是單打獨斗的個人了,個人再能干不如團隊一起干輕松,所以團結協作尤為重要,改變要從現在、要從自己開始,所以我相信學習也是我現在的首要任務,為了更好的發(fā)展自己的人脈建設,這段時間也在從網上去研究一些如何發(fā)展人際關系(曾仕強的人際關系學),現在認為良好的人脈關系需要具備:首先要做到打開自己真正去理解、包容和接受別人、真心的為對方著想、不撒謊、不欺騙、多參加社交活動。摧龍六式的第二式建立信任親和感:
我認為做銷售就要搞關系,關系搞好了自然而然業(yè)績就好起來了。
第一步得事先了解客戶結構的授權和管理結構,并且我認為還應該了解客戶的個人資訊性格愛好和興趣、家庭情況、喜歡的運動和飲食習慣、行程,這樣的話自己就知道了該如何去相處,我覺得這些內容我以前的做法只能打5分,可見自己這一方面是非常非常薄弱的,所以首先要加強自己的興趣愛好,以免到時不能與客戶共達統一頻道,從而避免不能達到預先的親和效果。
第二步在拜見當中給與對方好感,這些我認為自己能打30分,因為我的優(yōu)勢給客戶的第一面是很誠懇的、客戶一般不會有什么特別的戒備之心,在拜訪前我也會在腦海中進行話語組織,也能在客戶面前打開自己,進行下一步的梳理和定位客戶當下的一些情況,但在興趣互動和建立同盟中自己覺得只能給自己10分,所以前兩個階段是建立好感和約會階段,所以以后應加強客戶的信賴感,和客戶進行家庭活動,吃飯聚餐,卡拉ok。第三步建立同盟因為客戶的架構一般不是那么簡單的,在決策中影響判斷的往往有好幾個人,所一就要通過這個信賴你的人想自己提供透漏第一手資料,幫你穿針引線,所以建立向導和接觸發(fā)起人的關系得加強運用,只有對客戶了如指掌,才能找到正確的時機和方法去推進關系,所以無論以后的生活或工作中要更加注意運用興趣互動。摧龍六式的第三式需求審核、發(fā)現需求:第一步審核當前客戶的主要方向和問題:
建立了良好的信賴的關系之后,接下來這一步了解客戶的根本目標和需求就比較容易了,然后進行分析他企業(yè)現有的情況和狀況,當客戶有了目標和愿望的時候,就會發(fā)現達到目標的問題和障礙,很慚愧的是以往的工作中根本就沒有達到這一地步,所以這個里面的得分應該0分,人脈人際關系一定要處理好是最關鍵的事,這種改變不是輕而易舉的事,所以多聽一些人際關系的講座和多多與身邊的朋友、同事勤加練習,先改變自己的想法和觀念。第二步理解客戶的背景和原因:
這一點以前工作中根本就沒注意過的事,自己打分也是0分,所以要想盡一切辦法從側面的了解決策者的思路和一貫作風,如果決策者有了新的問題和挑戰(zhàn)就要聯合向導(影響層)尋找解決方案,關注決策這所想的所關注的,自己也盡量與決策者直接面談,所以要換位思考決策者的想法和理解影響層最關心的話題進行深入。
第三步理解完了決策者的思路和媒體選擇后應緊接著進行決策者的需求分析和判斷:
這一點自己的分數也是0分,因為以前即使找到了決策層也不會這么細的進行分析和判斷,所以對決策者的思路總覺得一頭霧水,當然這里面的因素很多,但這一點我覺得也是最重要的原因之一。摧龍六式的第四式價值的呈現:
里面看到了要想取得一個客戶的信任和簽約僅僅提供媒體價值是遠遠不夠的,更重要的是對客戶的本人愛好和公司最根本的目標需求和需要解決得問題,這些問題不解決即使簽約的客戶,沒有一定得成就感,也覺得可能是運氣比較好。
第一步結合客戶的需求點和待解決的問題內容進行價值呈報:
這一點自己只能給以前的工作打20分,因為以前總覺得自己的價值自己的優(yōu)勢說的越多可能越能打動顧客的心理,現在知道了客戶決定采購時決不可能只看某一個指標,應該將采購指標引導到對我們有利的方面來,自己領悟到無論你將的產品特點說的再好、講的再誘人,只要競爭對手只要比你好一點,比你心細一點,那我就失敗了。所以在以后業(yè)務的過程中一定要圍繞客戶的需求找到優(yōu)勢和劣勢,去鞏固優(yōu)勢消除威脅。第二步與影響層的互動和介入:
這一點只能給自己打20分,因為以前如果和發(fā)起人聯系的話,我會把所有的希望寄托與這個發(fā)起人,然后就一直和發(fā)起人打太極,缺少及時的與決策者影響層互動和介入,所以以后要善于跨越聯系人發(fā)起人到影響人拍板人,要做到先去接觸再和向導仔細研究和分析,從而達到簽約的目的。第三步說辭的準備:
=五式贏取承諾、成交簽約:第一步確認意愿和審核疑慮:
往往一般到了這個地步就是很單純的認為只要收到錢就是最好的,所以更多的時候忘了應該要確認客戶的意愿、解決客戶的疑慮從而進行互動談判,所以在從中失去了不少的客戶,這點只能也給自己0分,我認為談判中最重要的一步就是了解對方的談判角度和立場還有待解決的問題,從而圍繞著這些困惑和疑慮進行逐一攻破。第二步互動談判和如何推動簽約:
以前的做法很單純然后自然地推動簽約;最后一式更是銷售中的最核心部分,而這么重要的部分自己重視的程度又有幾分呢?所以這一點也職能給自己打20分,現在認為談判就是雙方相互妥協和交換并達成一致的過程。談判過程的第一步是了解對方的談判立場,第二步是進行妥協、交換并讓步。然后在根據這些核心再去推動簽約,談判中無非是談到的就是價格、服務、付款條件和上刊時間等等,這些歸根結底都是由客戶的需求決定的。只要掌握了客戶的需求進行妥協和交換,就可以得到滿意的價格了,所以這一點也得加強練習。摧龍六式的第六式服務和體驗:
第一步簽約了之后還要繼續(xù)與客戶之間的關系:
我認為這一項只能得20份,因為簽約前態(tài)度都非常熱情,總想把所有知道的事情全部都告訴他,總想把產品的特性和特點全部說出來,可一旦簽訂了協議交了錢,態(tài)度就沒有以前那么好了,只是可能會問一些最近的生活狀況或是公司運營狀況,所以從心里感覺簽約前和簽約之后感覺是很不一樣的,我覺得這一項也需要公司的大力配合,以前我們的公司一次性的買賣非常多。第二步強化關系和信息回饋:
我認為即使客戶和你簽約了合作了,這個時侯才是你真正服務的開始,所以我很反對以前的一錘子買賣,所以在以后的工作中要加強重視客戶的信息回饋,不好該如何調整,好的應當保持,我希望這一點公司也能給予足夠的支持。第三步決策互動和人脈轉介紹:得到了客戶的認可轉介紹非常容易,我認為在這一點20xx做的尤為不好,因為很多客戶都是因為合作了之后提出一些異議沒解決或不能解決,才導致的客戶再次死亡,所以人際關系學我要在三月份之前認知努力的學完并能領會其真正含義,要經常和自己的客戶互動談心,聚會、吃飯、娛樂。四、20xx年個人的目標額度(1、全年的目標額度2.月份的目標額度)
20xx年自己的年度目標是69萬,平均每個月7.6萬,每周1.8萬左右,要完成此目標額自己將要準備:
1、20xx年自己準備涉足的行業(yè)為:服務業(yè)、酒店、餐飲、娛樂、教育培訓、金融、證券、銀行、食品。
2、最少200個符合我們媒體的客戶資料教育培訓50個、酒店餐飲50個、休閑娛樂50、銀行、證券、投資擔保60個、食品10個、醫(yī)院20個、白酒、裝飾及其他60個,2月8號以前全部列出來進行初步篩選。
3、以最短的時間獲取更多的資訊,要充分的發(fā)揮自己的人脈資源,上網查看,專業(yè)書籍學習4、3月份以醫(yī)院、白酒為主打,所以在春節(jié)期間盡量的多了解醫(yī)院資訊,這一點以前的同事可以幫我,在一點在網上多留意一點這些內容。
5、4月已投資擔保、婚紗攝影、奶制品為主,3月份每天抽出半小時了解婚紗攝影及奶制品行業(yè)資訊,在網上也留意次訊息。
6、5月主要以茶葉茶具、酒店餐飲、教育培訓行業(yè)為主,多從朋友那搜集一些資料和行業(yè)訊息7、6月份保險、金融、銀行證券和飲料,應以飲料為主打,因為再過一個月是飲料和啤酒銷售的高峰期。
五、對公司的管理意見和團隊建設意見(自己剛進入公司時間不足一個月,以下內容僅代表個人觀點):
1、為了提高工作效率應減少業(yè)務人員填寫公司單據的時間,會議期間應嚴格執(zhí)行會議幾率,達到簡單高效,加長會議中的客戶分析時間。2、晨會宣讀完畢后應緊跟著部門會議,會議結束后應部門的全體人員做個小游戲,激發(fā)業(yè)務人員的斗志之后再出去拜訪客戶或電話約訪。
3、多分享團隊成員成功和失敗的經歷經驗,加強對新員工的一對一幫帶工作(最好責任到人)。4、建議公司能夠增加公司員工的外部培訓次數,建立一種學習型團隊。
5、應多組織員工的集體活動,彼此增加之間的情感,讓我們真正的體現出團隊凝聚力的價值所在。6、注重員工的個人情緒,必要時一對一溝通。六、個人的職業(yè)規(guī)劃和成長目標上具體計劃為:
1、自己20xx年全年的目標計劃設定為:20xx年6月之前最少完成里面的三分全部內容(信息獲取的技能運用,要從多種公開資源獲??;營銷前的事先準備工作,有行業(yè)和客戶營銷和傳播的待解疑問;客戶篩選技能運用效率,客戶市場階段評估分析合理;回訪客戶的介入理由策略選擇和陳訴;情緒與行為之間關系(工作中)的覺察和體驗;有區(qū)分客戶觀點和反應的實際表述;客戶的基本狀況及需求關注點;結合客戶市場媒體價值表述;知道其真實行業(yè)、客戶媒體選擇理由、媒體觀;有節(jié)奏好、提問回應好;有個人學習得知識在客戶溝通中的應用);20xx年6-12月完成初日考核內容評分標準的全部內容(對現有的媒體運用(執(zhí)行)出色,能將媒體價值和客戶需求緊密的相結合;客戶的資料通過多方獲取比如:人脈介紹獲取、特殊渠道獲??;明晰媒體的推廣目的和了解客戶的媒體投放有關工作流程;和客戶之間的溝通應達到互動探討和引導客戶的購買需求,在溝通中要換位體察對方感受)要達到以上內容自己必須嚴格的要求自己。
2、20xx年3月通過自己兩年的努力,擁有一輛馬自達6自動旗艦版(紅色)、個人存款10萬元、累計個人財產30萬(每天看著自己20xx年的目標來對比自己每天的工作總結計劃,不斷的反省和詢問自己照這樣下去自己的目標能不能在這個期限完成,如果完不成我將如何改動我的工作方式?為什么完不成?)。
3、積極配合公司的各項指標落實情況,做好時間的合理安排,通過一年的時間,20xx做到公司的中高層管理人員、做到對金融、教育、食品行業(yè)清晰三個行業(yè),能在這個行業(yè)做到輕車熟路,能給新員工講解這三個行業(yè)信息的搜集和學習辦法,領導有事不在時做到積極努力的爭取召開公司的業(yè)務部門會議,能夠對新員工學習公司的業(yè)務項目進行指導性作用。
4、通過兩年的努力20xx年之后,自己要往職業(yè)經理人道路上發(fā)展,做到本公司的高層管理人員,配合公司制定相應的制度,嚴格準確無誤的執(zhí)行下去,在公司的高層領導不在時做到積極努力的爭取召開公司的全員會議,能夠對公司各個部門的整體發(fā)展和整體工作戰(zhàn)略業(yè)務項目進行指導性作用。
5、20xx年1月23日20xx年每天抽出一個小時學習行業(yè)知識、半個小時分析當天所遇到的客戶情況,做到熟悉客戶個人信息,熟悉客戶公司和行業(yè)(20xx年1月-20xx年12月通過書籍、網絡和參加課程學習主要對人際關系和時間管理學習,并能熟練地運用人際關系技巧和熟練地將自己的時間合理的規(guī)劃;20xx年1月-12月通過書籍和網絡、參加課程學習學習管理思維方式方面和時間管理知識,掌握有效地管理技巧,達到能靈活的運用管理的方式和執(zhí)行能力,熟練地將自己的時間合理的規(guī)劃;20xx年1月-12月通過書籍和網絡、參加課程學習如何成為一個卓越的職業(yè)經理人,有效地管理技巧、帶領團隊和管理團隊的要領、營造優(yōu)秀的企業(yè)文化要領、增強逆境抵抗力和逆境中解壓的方法并能夠熟練地將自己的時間合理的規(guī)劃)。
七、對照初級日考核內容標準在20xx年的學習和準備涉足行業(yè)的計劃和目標:
經過上述情況自己也清晰的認識到了在20xx年自己的.工作方法和個人計劃目標,自己準備涉足的行業(yè):服務業(yè)、酒店、餐飲、娛樂、教育培訓、金融證券。
1、加強自己的時間管理:20xx年1月21日20xx年7月改變自己以往的思維模式和銷售模式,一定得轉變讓自己變成顧問式營銷,使自己慢慢變強,從根本解決盲目拜訪客戶、盲目銷售自己的產品,定期維護回訪客戶每天堅持打電話20個、至少回訪老客戶保持在25,多向公司的老員工和公司領導多溝通多學習,在工作中遇到的問題多請教,每天晚上總結思考當天在工作中的不足(那些事是今天做的特別不好的?導致不好結果的原因是什么?下次我該如何避免類似情況再次發(fā)生?那些是今天做的不錯的?達成了都很么結果?以后我該如何持續(xù)下去?)詳細的明天工作計劃視情況每天晚上完成(我要電話拜訪多少個新客戶?邀約多少?拜訪幾個?達到什么程度?)。2、1月21日2月8日學習公司內的知識(銷售流程、產品介紹、廣告媒體的優(yōu)劣勢、客戶分析眼光),多向公司內部的銷售前兩名同事或向領導請教,行業(yè)內的知識,另一部分通過網絡對廣告銷售學習,了解咱們現有的媒體優(yōu)勢和劣勢,如何將媒體的優(yōu)勢發(fā)揮到最大的成效。
3、從現在開始每天用1個小時的時間學習金融(投資擔保、保險)、教育培訓(私人培訓、職業(yè)訓練、職業(yè)學習)、食品行業(yè)、酒店餐飲的行業(yè)情況(1月25日2月1日每天2個酒店餐飲、教育培訓(私人培訓、職業(yè)訓練、職業(yè)教育)行業(yè)知識學習;2月1日2月7日每天兩個小時對食品行業(yè)),達到自己能熟悉行業(yè)的內部資訊,了解行業(yè)的優(yōu)劣勢,如何在談判中切入客戶感興趣的主題中,避免盲目拜訪。
4、20xx年6月之前最少完成里面的三分全部內容(信息獲取的技能運用,要從多種公開資源獲?。粻I銷前的事先準備工作,有行業(yè)和客戶營銷和傳播的待解疑問;客戶篩選技能運用效率,客戶市場階段評估分析合理;回訪客戶的介入理由策略選擇和陳訴;情緒與行為之間關系(工作中)的覺察和體驗;有區(qū)分客戶觀點和反應的實際表述;客戶的基本狀況及需求關注點;結合客戶市場媒體價值表述;知道其真實行業(yè)、客戶媒體選擇理由、媒體觀;有節(jié)奏好、提問回應好;有個人學習得知識在客戶溝通中的應用);20xx年6-12月完成初日考核內容評分標準的全部內容(對現有的媒體運用(執(zhí)行)出色,能將媒體價值和客戶需求緊密的相結合;客戶的資料通過多方獲取比如:人脈介紹獲取、特殊渠道獲?。幻魑襟w的推廣目的和了解客戶的媒體投放有關工作流程;和客戶之間的溝通應達到互動探討和引導客戶的購買需求,在溝通中要換位體察對方感受)要達到以上內容自己必須嚴格的要求自己);20xx年2月-20xx年3月學習《余世維-有效溝通》20xx年3月1日-20日《曾仕強-人際關系學》20xx年3月21日-4月15日《尚致勝-nlp致勝行銷學》20xx年4月16日-5月1日《曾仕強-情緒管理》。
廣告業(yè)務員年終總結個人總結篇十五
第一步確認意愿和審核疑慮:。
往往一般到了這個地步就是很單純的認為只要收到錢就是最好的,所以更多的時候忘了應該要確認客戶的意愿、解決客戶的疑慮從而進行互動談判,所以在從中失去了不少的客戶,這點只能也給自己0分,我認為談判中最重要的一步就是了解對方的談判角度和立場還有待解決的問題,從而圍繞著這些困惑和疑慮進行逐一攻破。
第二步互動談判和如何推動簽約:。
以前的做法很單純然后自然地推動簽約;最后一式更是銷售中的最核心部分,而這么重要的部分自己重視的程度又有幾分呢?所以這一點也職能給自己打20分,現在認為談判就是雙方相互妥協和交換并達成一致的過程。談判過程的第一步是了解對方的談判立場,第二步是進行妥協、交換并讓步。然后在根據這些核心再去推動簽約,談判中無非是談到的就是價格、服務、付款條件和上刊時間等等,這些歸根結底都是由客戶的需求決定的。只要掌握了客戶的需求進行妥協和交換,就可以得到滿意的價格了,所以這一點也得加強練習。
摧龍六式的第六式服務和體驗:。
第一步簽約了之后還要繼續(xù)與客戶之間的關系:。
我認為這一項只能得20份,因為簽約前態(tài)度都非常熱情,總想把所有知道的事情全部都告訴他,總想把產品的特性和特點全部說出來,可一旦簽訂了協議交了錢,態(tài)度就沒有以前那么好了,只是可能會問一些最近的生活狀況或是公司運營狀況,所以從心里感覺簽約前和簽約之后感覺是很不一樣的,我覺得這一項也需要公司的大力配合,以前我們的公司一次性的買賣非常多。
第二步強化關系和信息回饋:。
我認為即使客戶和你簽約了合作了,這個時侯才是你真正服務的開始,所以我很反對以前的一錘子買賣,所以在以后的工作中要加強重視客戶的信息回饋,不好該如何調整,好的應當保持,我希望這一點公司也能給予足夠的支持。
第三步決策互動和人脈轉介紹:。
得到了客戶的認可轉介紹非常容易,我認為在這一點2016做的尤為不好,因為很多客戶都是因為合作了之后提出一些異議沒解決或不能解決,才導致的客戶再次死亡,所以人際關系學我要在三月份之前認知努力的學完并能領會其真正含義,要經常和自己的客戶互動談心,聚會、吃飯、娛樂。
四、2017年個人的目標額度(1、全年的目標額度2.月份的目標額度)。
2017年自己的年度目標是69萬,平均每個月7.6萬,每周1.8萬左右,要完成此目標額自己將要準備:
1、2017年自己準備涉足的行業(yè)為:服務業(yè)、酒店、餐飲、娛樂、教育培訓、金融、證券、銀行、食品。
2、最少200個符合我們媒體的客戶資料教育培訓50個、酒店餐飲50個、休閑娛樂50、銀行、證券、投資擔保60個、食品10個、醫(yī)院20個、白酒、裝飾及其他60個,2月8號以前全部列出來進行初步篩選。
4、3月份以醫(yī)院、白酒為主打,所以在春節(jié)期間盡量的多了解醫(yī)院資訊,這一點以前的同事可以幫我,在一點在網上多留意一點這些內容。
5、4月已投資擔保、婚紗攝影、奶制品為主,3月份每天抽出半小時了解婚紗攝影及奶制品行業(yè)資訊,在網上也留意次訊息。
7、6月份保險、金融、銀行證券和飲料,應以飲料為主打,因為再過一個月是飲料和啤酒銷售的高峰期。
8、7月教育培訓(瑜伽、樂器、藝術培訓學校)、食品飲料為主。
9、8月飲料、啤酒、出國留學為主。
10、9月啤酒飲料、紅酒、月餅茶葉茶具為主。
11、10月以禮品、家具、花卉市場為主。
12、11月以白酒、投資擔保為主。
13、12月以白酒、裝修裝飾及材料為主。
五、對公司的管理意見和團隊建設意見(自己剛進入公司時間不足一個月,以下內容僅代表個人觀點):
1、為了提高工作效率應減少業(yè)務人員填寫公司單據的時間,會議期間應嚴格執(zhí)行會議幾率,達到簡單高效,加長會議中的客戶分析時間。
2、晨會宣讀完畢后應緊跟著部門會議,會議結束后應部門的全體人員做個小游戲,激發(fā)業(yè)務人員的斗志之后再出去拜訪客戶或電話約訪。
3、多分享團隊成員成功和失敗的經歷經驗,加強對新員工的一對一幫帶工作(最好責任到人)。
4、建議公司能夠增加公司員工的外部培訓次數,建立一種學習型團隊。
5、應多組織員工的集體活動,彼此增加之間的情感,讓我們真正的體現出團隊凝聚力的價值所在。
6、注重員工的個人情緒,必要時一對一溝通。
六、個人的職業(yè)規(guī)劃和成長目標上具體計劃為:
1、自己2017年全年的目標計劃設定為:2017年6月之前最少完成里面的三分全部內容(信息獲取的技能運用,要從多種公開資源獲取;營銷前的事先準備工作,有行業(yè)和客戶營銷和傳播的待解疑問;客戶篩選技能運用效率,客戶市場階段評估分析合理;回訪客戶的介入理由策略選擇和陳訴;情緒與行為之間關系(工作中)的覺察和體驗;有區(qū)分客戶觀點和反應的實際表述;客戶的基本狀況及需求關注點;結合客戶市場媒體價值表述;知道其真實行業(yè)、客戶媒體選擇理由、媒體觀;有節(jié)奏好、提問回應好;有個人學習得知識在客戶溝通中的應用);2017年6-12月完成初日考核內容評分標準的全部內容(對現有的媒體運用(執(zhí)行)出色,能將媒體價值和客戶需求緊密的相結合;客戶的資料通過多方獲取比如:人脈介紹獲取、特殊渠道獲取;明晰媒體的推廣目的和了解客戶的媒體投放有關工作流程;和客戶之間的溝通應達到互動探討和引導客戶的購買需求,在溝通中要換位體察對方感受)要達到以上內容自己必須嚴格的要求自己。
2、2017年3月通過自己兩年的努力,擁有一輛馬自達6自動旗艦版(紅色)、個人存款10萬元、累計個人財產30萬(每天看著自己2017年的目標來對比自己每天的工作總結計劃,不斷的反省和詢問自己照這樣下去自己的目標能不能在這個期限完成,如果完不成我將如何改動我的工作方式?為什么完不成?)。
3、積極配合公司的各項指標落實情況,做好時間的合理安排,通過一年的時間,2017做到公司的中高層管理人員、做到對金融、教育、食品行業(yè)清晰三個行業(yè),能在這個行業(yè)做到輕車熟路,能給新員工講解這三個行業(yè)信息的搜集和學習辦法,領導有事不在時做到積極努力的爭取召開公司的業(yè)務部門會議,能夠對新員工學習公司的業(yè)務項目進行指導性作用。
4、通過兩年的努力2017年之后,自己要往職業(yè)經理人道路上發(fā)展,做到本公司的高層管理人員,配合公司制定相應的制度,嚴格準確無誤的執(zhí)行下去,在公司的高層領導不在時做到積極努力的爭取召開公司的全員會議,能夠對公司各個部門的整體發(fā)展和整體工作戰(zhàn)略業(yè)務項目進行指導性作用。
5、2017年1月23日—2017年每天抽出一個小時學習行業(yè)知識、半個小時分析當天所遇到的客戶情況,做到熟悉客戶個人信息,熟悉客戶公司和行業(yè)(2017年1月-2017年12月通過書籍、網絡和參加課程學習主要對人際關系和時間管理學習,并能熟練地運用人際關系技巧和熟練地將自己的時間合理的規(guī)劃;2011年1月-12月通過書籍和網絡、參加課程學習學習管理思維方式方面和時間管理知識,掌握有效地管理技巧,達到能靈活的運用管理的方式和執(zhí)行能力,熟練地將自己的時間合理的規(guī)劃;2017年1月-12月通過書籍和網絡、參加課程學習如何成為一個卓越的職業(yè)經理人,有效地管理技巧、帶領團隊和管理團隊的要領、營造優(yōu)秀的企業(yè)文化要領、增強逆境抵抗力和逆境中解壓的方法并能夠熟練地將自己的時間合理的規(guī)劃)。
七、對照初級日考核內容標準在2017年的學習和準備涉足行業(yè)的計劃和目標:。
經過上述情況自己也清晰的認識到了在2017年自己的工作方法和個人計劃目標,自己準備涉足的行業(yè):服務業(yè)、酒店、餐飲、娛樂、教育培訓、金融證券。
1、加強自己的時間管理:2017年1月21日—2017年7月改變自己以往的思維模式和銷售模式,一定得轉變讓自己變成顧問式營銷,使自己慢慢變強,從根本解決盲目拜訪客戶、盲目銷售自己的產品,定期維護回訪客戶每天堅持打電話20個、至少回訪老客戶保持在2—5,多向公司的老員工和公司領導多溝通多學習,在工作中遇到的問題多請教,每天晚上總結思考當天在工作中的不足(那些事是今天做的特別不好的?導致不好結果的原因是什么?下次我該如何避免類似情況再次發(fā)生?那些是今天做的不錯的?達成了都很么結果?以后我該如何持續(xù)下去?)詳細的明天工作計劃視情況每天晚上完成(我要電話拜訪多少個新客戶?邀約多少?拜訪幾個?達到什么程度?)。
2、1月21日—2月8日學習公司內的知識(銷售流程、產品介紹、廣告媒體的優(yōu)劣勢、客戶分析眼光),多向公司內部的銷售前兩名同事或向領導請教,行業(yè)內的知識,另一部分通過網絡對廣告銷售學習,了解咱們現有的媒體優(yōu)勢和劣勢,如何將媒體的優(yōu)勢發(fā)揮到最大的成效。
3、從現在開始每天用1個小時的時間學習金融(投資擔保、保險)、教育培訓(私人培訓、職業(yè)訓練、職業(yè)學習)、食品行業(yè)、酒店餐飲的行業(yè)情況(1月25日—2月1日每天2個酒店餐飲、教育培訓(私人培訓、職業(yè)訓練、職業(yè)教育)行業(yè)知識學習;2月1日—2月7日每天兩個小時對食品行業(yè)),達到自己能熟悉行業(yè)的內部資訊,了解行業(yè)的優(yōu)劣勢,如何在談判中切入客戶感興趣的主題中,避免盲目拜訪。
4、2017年6月之前最少完成里面的三分全部內容(信息獲取的技能運用,要從多種公開資源獲取;營銷前的事先準備工作,有行業(yè)和客戶營銷和傳播的待解疑問;客戶篩選技能運用效率,客戶市場階段評估分析合理;回訪客戶的介入理由策略選擇和陳訴;情緒與行為之間關系(工作中)的覺察和體驗;有區(qū)分客戶觀點和反應的實際表述;客戶的基本狀況及需求關注點;結合客戶市場媒體價值表述;知道其真實行業(yè)、客戶媒體選擇理由、媒體觀;有節(jié)奏好、提問回應好;有個人學習得知識在客戶溝通中的應用);2017年6-12月完成初日考核內容評分標準的全部內容(對現有的媒體運用(執(zhí)行)出色,能將媒體價值和客戶需求緊密的相結合;客戶的資料通過多方獲取比如:人脈介紹獲取、特殊渠道獲取;明晰媒體的推廣目的和了解客戶的媒體投放有關工作流程;和客戶之間的溝通應達到互動探討和引導客戶的購買需求,在溝通中要換位體察對方感受)要達到以上內容自己必須嚴格的要求自己);2017年2月-2017年3月學習《余世維-有效溝通》2017年3月1日-20日《曾仕強-人際關系學》2017年3月21日-4月15日《尚致勝-nlp致勝行銷學》2017年4月16日-5月1日《曾仕強-情緒管理》。
廣告業(yè)務員年終總結個人總結篇十六
xx年自己的年度目標是69萬,平均每個月7.6萬,每周1.8萬左右,要完成此目標額自己將要準備:
1、xx年自己準備涉足的行業(yè)為:服務業(yè)、酒店、餐飲、娛樂、教育培訓、金融、證券、銀行、食品。
2、最少200個符合我們媒體的客戶資料教育培訓50個、酒店餐飲50個、休閑娛樂50、銀行、證券、投資擔保60個、食品10個、醫(yī)院20個、白酒、裝飾及其他60個,2月8號以前全部列出來進行初步篩選。
4、3月份以醫(yī)院、白酒為主打,所以在春節(jié)期間盡量的多了解醫(yī)院資訊,這一點以前的同事可以幫我,在一點在網上多留意一點這些內容。
5、4月已投資擔保、婚紗攝影、奶制品為主,3月份每天抽出半小時了解婚紗攝影及奶制品行業(yè)資訊,在網上也留意次訊息。
7、6月份保險、金融、銀行證券和飲料,應以飲料為主打,因為再過一個月是飲料和啤酒銷售的高峰期。
8、7月教育培訓(瑜伽、樂器、藝術培訓學校)、食品飲料為主。
9、8月飲料、啤酒、出國留學為主。
10、9月啤酒飲料、紅酒、月餅茶葉茶具為主。
11、10月以禮品、家具、花卉市場為主。
12、11月以白酒、投資擔保為主。
13、12月以白酒、裝修裝飾及材料為主。
在新年帶來祝福啦,新年迎新春,在迎春花開的日子里,希望你的生活也像花兒一樣美麗!
經過上述情況自己也清晰的認識到了在xx年自己的工作方法和個人計劃目標,自己準備涉足的行業(yè):服務業(yè)、酒店、餐飲、娛樂、教育培訓、金融證券。
廣告業(yè)務員年終總結個人總結篇十七
電視臺廣告播出的首要任務是確保其安全性、準時性,這是保證電視臺節(jié)目播出完整性的基礎。本文是本站小編為大家整理的電視臺廣告業(yè)務員的年終總結范文,僅供參考。
一、xx年個人全年工作業(yè)績匯總及分析:
xx年的工作時間xx年3月-xx年1月,10個月的工作時間涉及的行業(yè):投資擔保40余家、食品30余家、嬰兒用品40余家、汽配大世界、北環(huán)汽配車飾廣場、陳砦花卉大世界、國際茶城、豫州電動車批發(fā)市場、國產汽車配件、名優(yōu)汽配廣場,投入時間最長的為投資擔保(6月-12月),合作的客戶:億諾擔保、瑞遠擔保、369擔保、商都婦產醫(yī)院、一鳴出國教育、國際茶城、北環(huán)汽配車飾廣場、陳砦花卉大世界,中原花木城、經濟視點報、海瑞制藥、云夢服飾、新成汽車貿易公司,但真正了解這些公司內部的詳細情況和決策者的興趣愛好,幾乎沒有,以往工作中有一種錯誤的觀念,始終認為發(fā)展向導或發(fā)展多個向導是浪費時間和給自己簽約時會造成麻煩,只知道公司名稱和聯系電話就開始和客戶聯系推薦自己的產品,所以和客戶的關系一直也都不是特別理想。
二、對照上年。
工作總結。
和計劃的總結:
xx年全年的。
工作計劃。
完成的情況非常不樂觀,主要由于自己一直想的比較多,行動的比較少,并一直以量為主導,在新客戶開發(fā)和老客戶關系維護上面欠缺的太多,一直在進行著簡單銷售,覺得自己做了這么多年的銷售和團隊帶領,工作中也經常有學習的習慣,但實際提高的技能非常不明顯??偨Y以前的工作有以下幾點:
2、沒找對人、沒說對話,xx年每次拜訪客戶先通過向導或外部了解客戶的基本架構授權,好好想想設想拜見時客戶給與好的回復,在心里自己鼓勵自己,想好要說的話和想要了解的事。
3、心太急,沒去見客戶以前聯想的太多,而提前基本很少去考慮客戶真正的需求點和目標宣傳是個什么樣子,就去拜訪客戶,造成不能說服客戶,反而自己自信心下降,所以在xx年的途中避免發(fā)生盲目的追求和盲目的和客戶談判,一定要做好準備。
三、顧問式營銷的六大步驟和基本要求對照分析自己的執(zhí)行情況:
經過摧龍六式的培訓之后,自己收獲的東西非常多,回頭看看自己以往的思考模式和銷售模式覺得自己欠缺的東西還有很多,根據自己的以往的情況進行對照分析,自己的感悟如下:摧龍六式的第一式客戶分析:
第一步在客戶分析和客戶資料收集、客戶資料分析判斷上要改變以前的單一形式,比方說客戶資料收集方面是做業(yè)務最基本、最基礎的東西,其實以往的方式方法有很多種如上網、看報、114、12580、戶外、電視、dm、行業(yè)周刊,這些最基本我都能做到并且自己在這方面做的還不錯。
第二步通過人脈關系自己的朋友同事介紹客戶資料這個問題還不大,但是通過老客戶去轉介紹的很少,因為總覺得自己對老客戶的服務根本就不能讓其滿意,從做業(yè)務到現在只有5個老客戶給我進行轉介紹,所以這數字是非??杀?,不管什么原因,自己沒做到讓客戶滿意那就是自己的原因,以后在這方面還得加大自己的人際關系力度,比如說:通過行業(yè)聚會,和朋友約會多了解,另外多學習一點人際關系相關的課程。
第三步最關鍵的一點內部資料審核是非常欠缺的,在這個上面自己只能給自己打10分,所以以后要全面地了解客戶的個人資料包括愛好和興趣、家庭情況、喜歡的運動和飲食習慣、行程,所有的一切都要一清二楚。
第四步收集完了資料后就應該對客戶的組織結構進行分析,行業(yè)內部信息進行判斷分析,包括從客戶的級別、職能以及在采購中的角色將與采購相關的客戶都挑出來,從中找到入手的線索,這是以后需要重點運用和練習的。
第五步內部資料審核通過這段時間的培訓過后,了解到也就是說得到了他的資訊和信息過后自己首先要對客戶的內部基本資料有所了解,包括他的營銷狀況、和客群定位、客戶的實力這些是最起碼知道的,這其中我認為是缺一不可,而以前這些我認為都沒做到,所以以后要仔細觀察和體驗這方面的技能。
第六步判斷銷售機會,也是是關鍵的步驟之一,它就立刻決定了你的銷售是否能進入下一個階段,如果連銷售機會都沒有的話就不要進入下一步,免得將時間和資源花在不會產生簽約的客戶身上。經過公司的培訓過后也意味到自己身上存在這很多的不足,我認為自己以后應該在如何p&g%*w'ftg發(fā)展人脈和人脈的維護以及發(fā)展向導上面加大自己的學習力度(和公司做的前兩名和廣告行業(yè)的精英學習),現在這個社會不是單打獨斗的個人了,個人再能干不如團隊一起干輕松,所以團結協作尤為重要,改變要從現在、要從自己開始,所以我相信學習也是我現在的首要任務,為了更好的發(fā)展自己的人脈建設,這段時間也在從網上去研究一些如何發(fā)展人際關系(曾仕強的人際關系學),現在認為良好的人脈關系需要具備:首先要做到打開自己真正去理解、包容和接受別人、真心的為對方著想、不撒謊、不欺騙、多參加社交活動。
摧龍六式的第二式建立信任親和感:
我認為做銷售就要搞關系,關系搞好了自然而然業(yè)績就好起來了。
第一步得事先了解客戶結構的授權和管理結構,并且我認為還應該了解客戶的個人資訊性格愛好和興趣、家庭情況、喜歡的運動和飲食習慣、行程,這樣的話自己就知道了該如何去相處,我覺得這些內容我以前的做法只能打5分,可見自己這一方面是非常非常薄弱的,所以首先要加強自己的興趣愛好,以免到時不能與客戶共達統一頻道,從而避免不能達到預先的親和效果。
第二步在拜見當中給與對方好感,這些我認為自己能打30分,因為我的優(yōu)勢給客戶的第一面是很誠懇的、客戶一般不會有什么特別的戒備之心,在拜訪前我也會在腦海中進行話語組織,也能在客戶面前打開自己,進行下一步的梳理和定位客戶當下的一些情況,但在興趣互動和建立同盟中自己覺得只能給自己10分,所以前兩個階段是建立好感和約會階段,所以以后應加強客戶的信賴感,和客戶進行家庭活動,吃飯聚餐,卡拉ok。
第三步建立同盟因為客戶的架構一般不是那么簡單的,在決策中影響判斷的往往有好幾個人,所一就要通過這個信賴你的人想自己提供透漏第一手資料,幫你穿針引線,所以建立向導和接觸發(fā)起人的關系得加強運用,只有對客戶了如指掌,才能找到正確的時機和方法去推進關系,所以無論以后的生活或工作中要更加注意運用興趣互動。
摧龍六式的第三式需求審核、發(fā)現需求:
第一步審核當前客戶的主要方向和問題:。
建立了良好的信賴的關系之后,接下來這一步了解客戶的根本目標和需求就比較容易了,然后進行分析他企業(yè)現有的情況和狀況,當客戶有了目標和愿望的時候,就會發(fā)現達到目標的問題和障礙,很慚愧的是以往的工作中根本就沒有達到這一地步,所以這個里面的得分應該0分,人脈人際關系一定要處理好是最關鍵的事,這種改變不是輕而易舉的事,所以多聽一些人際關系的講座和多多與身邊的朋友、同事勤加練習,先改變自己的想法和觀念。
第二步理解客戶的背景和原因:。
這一點以前工作中根本就沒注意過的事,自己打分也是0分,所以要想盡一切辦法從側面的了解決策者的思路和一貫作風,如果決策者有了新的問題和挑戰(zhàn)就要聯合向導(影響層)尋找解決方案,關注決策這所想的所關注的,自己也盡量與決策者直接面談,所以要換位思考決策者的想法和理解影響層最關心的話題進行深入。
第三步理解完了決策者的思路和媒體選擇后應緊接著進行決策者的需求分析和判斷:。
這一點自己的分數也是0分,因為以前即使找到了決策層也不會這么細的進行分析和判斷,所以對決策者的思路總覺得一頭霧水,當然這里面的因素很多,但這一點我覺得也是最重要的原因之一。摧龍六式的第四式價值的呈現:。
里面看到了要想取得一個客戶的信任和簽約僅僅提供媒體價值是遠遠不夠的,更重要的是對客戶的本人愛好和公司最根本的目標需求和需要解決得問題,這些問題不解決即使簽約的客戶,沒有一定得成就感,也覺得可能是運氣比較好。
第一步結合客戶的需求點和待解決的問題內容進行價值呈報:。
這一點自己只能給以前的工作打20分,因為以前總覺得自己的價值自己的優(yōu)勢說的越多可能越能打動顧客的心理,現在知道了客戶決定采購時決不可能只看某一個指標,應該將采購指標引導到對我們有利的方面來,自己領悟到無論你將的產品特點說的再好、講的再誘人,只要競爭對手只要比你好一點,比你心細一點,那我就失敗了。所以在以后業(yè)務的過程中一定要圍繞客戶的需求找到優(yōu)勢和劣勢,去鞏固優(yōu)勢消除威脅。
第二步與影響層的互動和介入:。
這一點只能給自己打20分,因為以前如果和發(fā)起人聯系的話,我會把所有的希望寄托與這個發(fā)起人,然后就一直和發(fā)起人打太極,缺少及時的與決策者影響層互動和介入,所以以后要善于跨越聯系人發(fā)起人到影響人拍板人,要做到先去接觸再和向導仔細研究和分析,從而達到簽約的目的。
第三步說辭的準備:。
=五式贏取承諾、成交簽約:。
第一步確認意愿和審核疑慮:。
往往一般到了這個地步就是很單純的認為只要收到錢就是最好的,所以更多的時候忘了應該要確認客戶的意愿、解決客戶的疑慮從而進行互動談判,所以在從中失去了不少的客戶,這點只能也給自己0分,我認為談判中最重要的一步就是了解對方的談判角度和立場還有待解決的問題,從而圍繞著這些困惑和疑慮進行逐一攻破。
第二步互動談判和如何推動簽約:。
以前的做法很單純然后自然地推動簽約;最后一式更是銷售中的最核心部分,而這么重要的部分自己重視的程度又有幾分呢?所以這一點也職能給自己打20分,現在認為談判就是雙方相互妥協和交換并達成一致的過程。談判過程的第一步是了解對方的談判立場,第二步是進行妥協、交換并讓步。然后在根據這些核心再去推動簽約,談判中無非是談到的就是價格、服務、付款條件和上刊時間等等,這些歸根結底都是由客戶的需求決定的。只要掌握了客戶的需求進行妥協和交換,就可以得到滿意的價格了,所以這一點也得加強練習。
摧龍六式的第六式服務和體驗:。
第一步簽約了之后還要繼續(xù)與客戶之間的關系:。
我認為這一項只能得20份,因為簽約前態(tài)度都非常熱情,總想把所有知道的事情全部都告訴他,總想把產品的特性和特點全部說出來,可一旦簽訂了協議交了錢,態(tài)度就沒有以前那么好了,只是可能會問一些最近的生活狀況或是公司運營狀況,所以從心里感覺簽約前和簽約之后感覺是很不一樣的,我覺得這一項也需要公司的大力配合,以前我們的公司一次性的買賣非常多。
第二步強化關系和信息回饋:。
我認為即使客戶和你簽約了合作了,這個時侯才是你真正服務的開始,所以我很反對以前的一錘子買賣,所以在以后的工作中要加強重視客戶的信息回饋,不好該如何調整,好的應當保持,我希望這一點公司也能給予足夠的支持。
第三步決策互動和人脈轉介紹:。
得到了客戶的認可轉介紹非常容易,我認為在這一點做的尤為不好,因為很多客戶都是因為合作了之后提出一些異議沒解決或不能解決,才導致的客戶再次死亡,所以人際關系學我要在三月份之前認知努力的學完并能領會其真正含義,要經常和自己的客戶互動談心,聚會、吃飯、娛樂。四、xx年個人的目標額度(1、全年的目標額度2.月份的目標額度)。
xx年自己的年度目標是69萬,平均每個月7.6萬,每周1.8萬左右,要完成此目標額自己將要準備:
1、xx年自己準備涉足的行業(yè)為:服務業(yè)、酒店、餐飲、娛樂、教育培訓、金融、證券、銀行、食品。
2、最少200個符合我們媒體的客戶資料教育培訓50個、酒店餐飲50個、休閑娛樂50、銀行、證券、投資擔保60個、食品10個、醫(yī)院20個、白酒、裝飾及其他60個,2月8號以前全部列出來進行初步篩選。
3、以最短的時間獲取更多的資訊,要充分的發(fā)揮自己的人脈資源,上網查看,專業(yè)書籍學習4、3月份以醫(yī)院、白酒為主打,所以在春節(jié)期間盡量的多了解醫(yī)院資訊,這一點以前的同事可以幫我,在一點在網上多留意一點這些內容。
5、4月已投資擔保、婚紗攝影、奶制品為主,3月份每天抽出半小時了解婚紗攝影及奶制品行業(yè)資訊,在網上也留意次訊息。
6、5月主要以茶葉茶具、酒店餐飲、教育培訓行業(yè)為主,多從朋友那搜集一些資料和行業(yè)訊息7、6月份保險、金融、銀行證券和飲料,應以飲料為主打,因為再過一個月是飲料和啤酒銷售的高峰期。
8、7月教育培訓(瑜伽、樂器、藝術培訓學校)、食品飲料為主。
9、8月飲料、啤酒、出國留學為主。
10、9月啤酒飲料、紅酒、月餅茶葉茶具為主。
11、10月以禮品、家具、花卉市場為主。
12、11月以白酒、投資擔保為主。
13、12月以白酒、裝修裝飾及材料為主。
五、對公司的管理意見和團隊建設意見(自己剛進入公司時間不足一個月,以下內容僅代表個人觀點):
1、為了提高工作效率應減少業(yè)務人員填寫公司單據的時間,會議期間應嚴格執(zhí)行會議幾率,達到簡單高效,加長會議中的客戶分析時間。
2、晨會宣讀完畢后應緊跟著部門會議,會議結束后應部門的全體人員做個小游戲,激發(fā)業(yè)務人員的斗志之后再出去拜訪客戶或電話約訪。
3、多分享團隊成員成功和失敗的經歷經驗,加強對新員工的一對一幫帶工作(最好責任到人)。
4、建議公司能夠增加公司員工的外部培訓次數,建立一種學習型團隊。
5、應多組織員工的集體活動,彼此增加之間的情感,讓我們真正的體現出團隊凝聚力的價值所在。
6、注重員工的個人情緒,必要時一對一溝通。
六、個人的職業(yè)規(guī)劃和成長目標上具體計劃為:
1、自己xx年全年的目標計劃設定為:xx年6月之前最少完成里面的三分全部內容(信息獲取的技能運用,要從多種公開資源獲取;營銷前的事先準備工作,有行業(yè)和客戶營銷和傳播的待解疑問;客戶篩選技能運用效率,客戶市場階段評估分析合理;回訪客戶的介入理由策略選擇和陳訴;情緒與行為之間關系(工作中)的覺察和體驗;有區(qū)分客戶觀點和反應的實際表述;客戶的基本狀況及需求關注點;結合客戶市場媒體價值表述;知道其真實行業(yè)、客戶媒體選擇理由、媒體觀;有節(jié)奏好、提問回應好;有個人學習得知識在客戶溝通中的應用);xx年6-12月完成初日考核內容評分標準的全部內容(對現有的媒體運用(執(zhí)行)出色,能將媒體價值和客戶需求緊密的相結合;客戶的資料通過多方獲取比如:人脈介紹獲取、特殊渠道獲取;明晰媒體的推廣目的和了解客戶的媒體投放有關工作流程;和客戶之間的溝通應達到互動探討和引導客戶的購買需求,在溝通中要換位體察對方感受)要達到以上內容自己必須嚴格的要求自己。
2、xx年3月通過自己兩年的努力,擁有一輛馬自達6自動旗艦版(紅色)、個人存款10萬元、累計個人財產30萬(每天看著自己xx年的目標來對比自己每天的工作總結計劃,不斷的反省和詢問自己照這樣下去自己的目標能不能在這個期限完成,如果完不成我將如何改動我的工作方式?為什么完不成?)。
3、積極配合公司的各項指標落實情況,做好時間的合理安排,通過一年的時間,做到公司的中高層管理人員、做到對金融、教育、食品行業(yè)清晰三個行業(yè),能在這個行業(yè)做到輕車熟路,能給新員工講解這三個行業(yè)信息的搜集和學習辦法,領導有事不在時做到積極努力的爭取召開公司的業(yè)務部門會議,能夠對新員工學習公司的業(yè)務項目進行指導性作用。
4、通過兩年的努力xx年之后,自己要往職業(yè)經理人道路上發(fā)展,做到本公司的高層管理人員,配合公司制定相應的制度,嚴格準確無誤的執(zhí)行下去,在公司的高層領導不在時做到積極努力的爭取召開公司的全員會議,能夠對公司各個部門的整體發(fā)展和整體工作戰(zhàn)略業(yè)務項目進行指導性作用。
有效地管理技巧、帶領團隊和管理團隊的要領、營造優(yōu)秀的企業(yè)文化要領、增強逆境抵抗力和逆境中解壓的方法并能夠熟練地將自己的時間合理的規(guī)劃)。
七、對照初級日考核內容標準在xx年的學習和準備涉足行業(yè)的計劃和目標:。
經過上述情況自己也清晰的認識到了在xx年自己的工作方法和個人計劃目標,自己準備涉足的行業(yè):服務業(yè)、酒店、餐飲、娛樂、教育培訓、金融證券。
1、加強自己的時間管理:xx年1月21日—xx年7月改變自己以往的思維模式和銷售模式,一定得轉變讓自己變成顧問式營銷,使自己慢慢變強,從根本解決盲目拜訪客戶、盲目銷售自己的產品,定期維護回訪客戶每天堅持打電話20個、至少回訪老客戶保持在2—5,多向公司的老員工和公司領導多溝通多學習,在工作中遇到的問題多請教,每天晚上總結思考當天在工作中的不足(那些事是今天做的特別不好的?導致不好結果的原因是什么?下次我該如何避免類似情況再次發(fā)生?那些是今天做的不錯的?達成了都很么結果?以后我該如何持續(xù)下去?)詳細的明天工作計劃視情況每天晚上完成(我要電話拜訪多少個新客戶?邀約多少?拜訪幾個?達到什么程度?)。2、1月21日—2月8日學習公司內的知識(銷售流程、產品介紹、廣告媒體的優(yōu)劣勢、客戶分析眼光),多向公司內部的銷售前兩名同事或向領導請教,行業(yè)內的知識,另一部分通過網絡對廣告銷售學習,了解咱們現有的媒體優(yōu)勢和劣勢,如何將媒體的優(yōu)勢發(fā)揮到最大的成效。
3、從現在開始每天用1個小時的時間學習金融(投資擔保、保險)、教育培訓(私人培訓、職業(yè)訓練、職業(yè)學習)、食品行業(yè)、酒店餐飲的行業(yè)情況(1月25日—2月1日每天2個酒店餐飲、教育培訓(私人培訓、職業(yè)訓練、職業(yè)教育)行業(yè)知識學習;2月1日—2月7日每天兩個小時對食品行業(yè)),達到自己能熟悉行業(yè)的內部資訊,了解行業(yè)的優(yōu)劣勢,如何在談判中切入客戶感興趣的主題中,避免盲目拜訪。
4、xx年6月之前最少完成里面的三分全部內容(信息獲取的技能運用,要從多種公開資源獲取;營銷前的事先準備工作,有行業(yè)和客戶營銷和傳播的待解疑問;客戶篩選技能運用效率,客戶市場階段評估分析合理;回訪客戶的介入理由策略選擇和陳訴;情緒與行為之間關系(工作中)的覺察和體驗;有區(qū)分客戶觀點和反應的實際表述;客戶的基本狀況及需求關注點;結合客戶市場媒體價值表述;知道其真實行業(yè)、客戶媒體選擇理由、媒體觀;有節(jié)奏好、提問回應好;有個人學習得知識在客戶溝通中的應用);xx年6-12月完成初日考核內容評分標準的全部內容(對現有的媒體運用(執(zhí)行)出色,能將媒體價值和客戶需求緊密的相結合;客戶的資料通過多方獲取比如:人脈介紹獲取、特殊渠道獲取;明晰媒體的推廣目的和了解客戶的媒體投放有關工作流程;和客戶之間的溝通應達到互動探討和引導客戶的購買需求,在溝通中要換位體察對方感受)要達到以上內容自己必須嚴格的要求自己);xx年2月-xx年3月學習《余世維-有效溝通》xx年3月1日-20日《曾仕強-人際關系學》xx年3月21日-4月15日《尚致勝-nlp致勝行銷學》xx年4月16日-5月1日《曾仕強-情緒管理》。
篇二:
時光如梭,又至歲尾。這一年,在領導們的指導寫和同志們的幫助下,使我在工作中獲得了許多知識和經驗。在此,靜下心來,慢慢的將這一年的工作梳理一下。
xx年伊始,在局領導的指揮下,在部門陳主任的帶領下。我們打下了xx年廣告的第一槍,在此期間,陳主任安排我拍攝制作了銀行和一些企事業(yè)單位的拜年廣告。
拜年廣告在央視及其他衛(wèi)視上見過,自己做還是第一次。陳主任看出了我心中的忐忑,于是,每次出發(fā)前陳主任給我講重點應該突出什么,區(qū)別什么,既要把握這個企業(yè)的行業(yè)共同點,又要突出這個企業(yè)的特點,將企業(yè)的最好一面,通過我們這個平臺,展現給全區(qū)人民。按著領導的布置,我在拍攝銀行類拜年廣告時,既要把握住銀行這一金融服務的共同特點,又突出了工行、農行、建行、郵政銀行的各自特色。在拍攝醫(yī)院、美容院、時同樣秉承了共性中挖掘特色這一原則。接下來,拍攝了煉油廠、自行車廠、大型購物中心和服務公司的拜年廣告。
在拍攝以上廣告的同時,按照部門領導說的,一定要注意和顧客溝通好,詳細了解客戶的訴求。將客戶的訴求揉進拜年廣告。在后期制作時,為了突出拜年廣告的特色,找到了歷年本臺春晚專題片的片頭和片花,搭配到拜年廣告中。最好,在客戶審片時,得到了相關單位的好評,年后,假期結束,按照部門領導要求的,不打年盹兒。迅速的切換至最好的工作狀態(tài)。我又制作拍攝了魚館以及游泳館和羽毛球館的廣告。拍攝之前,陳主任也為我多次講解拍攝注意的事項,讓我受益匪淺。后期制作時,按照部門領導的要求,我們均為每位客戶剪輯制作了兩到三版的廣告,將客戶更多的方面呈現給觀眾。例如羽毛球館的廣告,主任策劃了多個腳本。我們制作完后,第一版講解羽毛球館的硬件設施與眾不同。第二版是羽毛球的專業(yè)人士和羽毛球愛好者的同期聲??蛻艨春?,感覺十分滿意。
接著,在部門領導的帶領和策劃下,我又為汽車美容中心拍攝制作了八個廣告。這八個廣告,其中一個為汽車美容中心的整體形象廣告,其余七個是介紹了汽車美容中心的新技術和新產品。為了使客戶滿意,我們幾次深入汽車美容中心,全方位了解汽車美容中心的方方面面。與各工種的工人促膝長談,了解各種產品的獨到之處。最后,制作完成,在客戶滿意后,主任又帶領我反復修改打磨廣告片,準求完美的效果。
在業(yè)務大練兵期間,我倍加珍惜局領導為我們創(chuàng)造搭建的這個平臺。在拍攝濕地公園的前一天。下班后,提前到濕地公園觀察,準備拍攝選題。拍攝領導和評委講解片子時,我認真學習每個同事的拍攝,構思優(yōu)點;仔細聆聽領導和評委的講解。寫世紀廣場的拍攝腳本時,仔細觀察。制作崗位練兵時,更是注意學習其他同事的制作手法。
其中讓我醍醐灌頂的,還是去國家級電視臺學習的機會。當我走進《特別節(jié)目》的制作現場時。我的感覺就好像一個久居內陸的孩子,剛剛到了大海邊。海風送來了清新的一切。一切是那么的新鮮,構思精巧大氣的舞臺,炫目的燈光,動人的主持。一切元素完美的融合在這個大演播間里,新鮮的元素包裹著我。此次央視之行,讓我學到了很多知識。
在拍攝廣告學習業(yè)務知識的同時,還接拍制作了九中的十分鐘的宣傳育片。拍攝期間,恰巧學生放假,學校正逢加固校舍。學校里早已失去了往日的生機和清新。我們和施工隊比速度,克服了多種困難,高效的拍攝了諸多素材,同時設計了一些浪漫唯美的鏡頭。后期制作時,我更是避免和去年制作的九中的宣傳片的雷同。
拍攝制作的同時,我還負責剪輯一些客戶拿來我臺的廣告和電影電視劇。如剪輯一套曾經播出的上午和下午兩個劇場的電視劇,二套播出的電影和每晚四集聯播的電視劇。有的廣告客戶提供的資料從畫面到語言都不適合播出,重新給客戶剪輯制作。然后,每天將兩個多小時的電影和八集電視劇重新一比一打包。
十月份,我們在部門主任的帶領下,開辟了四套生活信息頻道。每天制作《幫助信息》《房屋信息》四個版本《商務信息》兩個版本。經過不斷的磨合和改進,信息節(jié)目得到了商家和觀眾們的喜愛。
今后,我將在局領導的指引下,部門主任的帶領下,繼續(xù)努力工作,刻苦學習廣電業(yè)務,為廣電事業(yè)添磚加瓦。
一年又一年,xx年又將離我們遠去。在過去的一年里,我們總編室編播部在公司、頻道領導的正確領導與協助下,圓滿的完成了頻道的編播任務和工作。回望走過的一年,有辛苦、有勞累;有成績、有不足;有付出、有收獲;有感悟、有心得。在歲末之際,我為全年的工作做了一個簡要的回顧,總結一下自己在過去一年的得與失。
一、政治思想。
能認真學習黨的方針、政策,政治思想上始終同黨中央保持高度一致。堅持用正確的世界觀、人生觀、價值觀指導自己的學習和工作。熱愛本職工作,團結同事,充分發(fā)揮黨員的主觀能動性和模范帶頭作用,以身作則,與各位同事共同進步。對自己嚴格要求,不斷提高政治敏感性,保證輿論導向的正確性。
二、腳踏實地工作,提高管理、業(yè)務技能。
1、編播部是規(guī)劃、編排全頻道節(jié)目、廣告播出的重要部門,它擔負著參謀,監(jiān)督,管理,服務等職能。對工作我能堅持原則、職責分明,做到了團結同事、有效溝通,立足本職、腳踏實地的完成上級領導交給的各項工作、任務。自覺遵守公司、頻道制定的各項。
規(guī)章制度。
及條令、條例。
2、作為編播部經理,我充分認識到自己既是一個管理者,更是一個執(zhí)行者。我除了以身作則,學習、熟悉業(yè)務外,還注重提高團隊的整體素質,充分發(fā)揮員工們的主觀能動性及工作積極性,這樣才能保證在人員偏緊的情況下,大家都能夠主動承擔工作責任。做到快、準、全,快是反應快、變更快、下單快;準是準時、準點播出;全為播出完整、安全順利。
3、我能重視加強理論和業(yè)務知識的學習,不斷提高自身綜合素質。在工作中,堅持一邊工作一邊學習,不斷提高自身綜合素質水平。一是深刻領會公司、部門制度的含義和目的,增強自己宣傳制度和執(zhí)行制度的自覺性和堅定性;認真學習公司、部門下發(fā)的各種文件和通報,并把這些文件和通報精神及時傳達到每位員工;二是認真學習工作業(yè)務知識,重點學習理論技術、管理知識和編播知識。在學習方法上做到在重點中找重點,抓住重點,并結合自己在理論技術、管理知識和編播知識方面存在哪些不足之處,有針對性地進行學習,不斷提高自己的業(yè)務工作能力。
4、一年來,我始終堅持努力工作,按時完成工作任務。嚴格要求自己,勤奮努力,時刻牢記公司制度,全心全意為公司創(chuàng)造利益的宗旨,努力實踐公司各項目標的重要思想,在自己的工作崗位上,努力做好本職工作。對領導交辦的每一項工作,分清輕重緩急,科學安排時間,按時、按質、按量完成任務。在日常工作中,認真聽取員工反映的問題,提出的要求和建議。同時,對員工要求解決但一時又解決不了的問題認真解釋,耐心做好員工的思想工作,讓員工相信我們在為員工所想。
5、對工作我始終保持嚴謹認真的工作態(tài)度和一絲不茍的工作作風,勤勤懇懇,任勞任怨。在去年10月份""播出期間,為保證節(jié)目正常播出,我?guī)ьI編播人員經常應急變更節(jié)目播出時間;反復調整、替換宣傳片版本;滾屏字幕全天定時更新實時內容。為完成任務我加班加點,經常工作到凌晨2、3點鐘。通過我們的努力,最終完成了播出、宣傳任務。去年還完成了---的宣傳;---等等工作、任務。
6、當工作與個人事件沖突時,能以大局為重,選大家舍小家,并得到家人的理解。我在---。為完成頻道工作,克服了以上困難,在大家的共同努力下,使得編播部順利的完成了*年度的工作目標。
三、存在的不足。
1、隨著科學的發(fā)展、技術的革新,感覺自己新的知識量的不足。
2、對同事關心不夠,由于編播工作量大、任務緊,平時對同事工作要求的較多,沒有很好去了解其家庭和生活情況。
以后,我一定認真克服缺點,發(fā)揚成績,更加勤奮的工作,刻苦的學習,努力提高理論素質和各種業(yè)務技能,做一名優(yōu)秀的編播帶頭人,為頻道全面工作作出自己的貢獻!
總結上一年的得失,讓我看到了來年努力的方向,我將繼續(xù)會一如既往的工作下去,我堅信自己能夠做的更好。也感謝頻道領導一年來對我生活的關心及工作的肯定和大力支持,相信在大家的努力下,xx年編播部的工作能夠百尺竿頭,更近一步!