心得體會是對自己日常生活中所遇到問題的思考和總結。寫心得體會時,可以適當引用一些名言、格言或相關的專家觀點,來支持自己的觀點和論述。小編從各個領域搜集了一些優(yōu)秀的心得體會范文,希望對大家的寫作有所幫助。
做銷售工作心得體會篇一
時光荏苒xx年很快就要過去了,回首過去的一年,內(nèi)心不禁感慨萬千?;厥淄哌^的一年,雖沒有轟轟烈烈的戰(zhàn)績,但也算經(jīng)歷了一段不平凡的考驗和磨礪。以下是我的工作總結。
在工作上,圍繞公司的中心工作,對照相關標準,嚴以律己,較好的完成各項工作任務。在沒有進公司之前我是一個沒有銷售經(jīng)驗缺乏專業(yè)知識的人,僅憑對銷售的熱情,到公司之后,一切以零開始,一邊學習產(chǎn)品知識,結合銷售學習,通過不斷學習和努力,收取同行之間的信息和積累市場經(jīng)驗。這段時間,在公司領導的關心支持下,我認真以崗位職責要求,以飽滿的熱情投入到工作中去,以謙虛的態(tài)度虛心向其他同行學習,扎實工作,轉(zhuǎn)變思想,積極投入到實踐中去,非常感謝領導的支持與關心。
對市場了解得不夠深入,主要是冬裝的備貨不及時,沒有細心注意天氣突變,以至于引起一連串的反應,令業(yè)績位能達到狀態(tài)。一年來我做了一定的工作但跟領導的要求還有不少差距,專柜的紀律管理執(zhí)行力不夠,影響整個買場形象。服裝區(qū)的沒資料的舊商品的處理問題沒能夠得到合理的.處理意見。有時候看問題看得不夠通徹,容易把問題理想化,容易導致和實質(zhì)情況產(chǎn)生一些偏差。
銷售工作最基本的會員信息維護,信息反饋,一些老會員積分轉(zhuǎn)新卡未轉(zhuǎn)入等等導致很多顧客未能及時得到一些優(yōu)惠活動信息。門店也常收到顧客投訴舊積分未轉(zhuǎn)新卡。溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中,不能夠把我們的產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達給客戶,了解客戶的真正想發(fā)和意圖,對客戶提出的某個建議不能做出迅速的反應,老員工的流失,新員工的專業(yè)知識有待加強。
做銷售工作心得體會篇二
本單位系產(chǎn)品代理、系統(tǒng)集成為重點業(yè)務發(fā)展的it企業(yè)。先后簽訂了華碩網(wǎng)絡產(chǎn)品重慶總代理認證、華碩服務器產(chǎn)品重慶總代理、h3c網(wǎng)絡產(chǎn)品銀牌分銷商認證、maipu(邁普)網(wǎng)絡產(chǎn)品分銷銀牌、hillstone網(wǎng)絡防火墻重慶金牌代理、華安防火墻重慶金牌代理、華碩網(wǎng)絡產(chǎn)品行業(yè)金牌認證、華碩商用筆記本行業(yè)金牌認證、華碩商用臺式機金牌認證、昌寶綜合布線產(chǎn)品重慶總代理、蘭貝(linkbase)綜合布線產(chǎn)品重慶總代理。在加強公司產(chǎn)品線的同時加強信息化建設與實施,相繼為政府、工商、社保、公安、教育、電信、金融證券等行業(yè)領域的上千個客戶提供了成功的信息技術解決方案和高增值服務,是重慶市“政府定點供應商”重要產(chǎn)品提供商和技術依托方。
先后與眾多it巨頭進行合作,先后與華碩、邁普、大唐電信、華為、h3c、思科、中興、hillstone、華安、fortgate、inforgate等網(wǎng)絡產(chǎn)品商;與昌寶、蘭貝(linkbase)、vigor、富士康、msn(微星)、ecs(精英)等電子產(chǎn)品提供商;與山特電子、apc、科士達、amp(安普)、大唐電信、昌寶網(wǎng)絡、普天、中鵬防雷等周邊產(chǎn)品提供商展開合作。不斷的為客戶提供最有價值的綜合信息化建設方案。
來到實習單位后主要是在門市從事產(chǎn)品的銷售和商家間渠道工作。在工作的過程中了解計算機相關行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢;熟悉計算機硬件組裝、計算機系統(tǒng)及軟件安裝、局域網(wǎng)搭建;掌握典型計算機網(wǎng)絡工程的安裝與維護;了解網(wǎng)站建設與網(wǎng)站營銷、網(wǎng)站美工設計、基于java的動態(tài)網(wǎng)站建設并且了解單位營運方式、項目分工、如何進行管理等。雖然整個實習時間較短,但應該說讓我們每個人都還是學到了不少知識和東西,見識到了不少平時課堂中、校園里無法見識到的`方方面面也基本圓滿完成所有的實習任務。
幾個月的實習期很快就結束了,在整個實習期間按時上下班,遵守學校及實習單位相關的規(guī)章制度,虛心學習和請教、認真完成各項實習任務和實習單位同事們交付的各項任務,經(jīng)過幾個月充實、豐富、辛苦的實習后,我經(jīng)常不斷地總結、思考,也獲得了不少的心得與體會,也算是基本圓滿的完成了各項實習任務:
1、培養(yǎng)細致而敏銳的觀察力,抓住一切機會學習。實習的過程在某種程度上也是一個不斷發(fā)問的過程,因為作為短時間實習的人員,師傅不可能有太多時間來手把手的教我們,而且他們自己都有一大堆的工作。因此,很多時候我們必須學會自己去看、去揣摩,通過觀察來自己學習、自己完善。
做銷售工作心得體會篇三
如何更好的做好銷售?
客戶的拒絕使我有機會進一步談下去,并可以為我搜集和提供更多資料面對形式各異的拒絕方式,推銷人員需要了解客戶不愿意購買的真正原因,然后才可能找出最適宜的解決方法,這也是建立良好溝通關系、促進交易成功的關鍵。
2、當客戶的拒絕理由具有客觀依據(jù)時。
推銷員們雖然對客戶提出的拒絕理由感到頭痛,但是很多時候卻不得不承認,客戶提出的拒絕理由是有相應客觀依據(jù)的。推銷人員此時需要特別提醒自己:眼前的客戶是非常理智的,他們絕非是胡攪蠻纏,而且他們可能對同類產(chǎn)品有著相當程度的了解,千萬不要企圖蒙混過關。
這種情況下,一定要把話說得委婉動聽,讓客戶感到充分的被尊重。
3、當客戶的拒絕只是主觀意見的反應時。
與那些足夠理智和冷靜的客戶相比,有些客戶表現(xiàn)得相當主觀,這從他們的拒絕理由中就可以了解一二:
“這樣的書太多啦,你們的書也沒什么特色”;“我朋友做過你們的書,不太好銷”;“你要是做賬期就發(fā)點過來,不做就算了”
這些主觀色彩十分濃厚的拒絕理由雖然明顯不夠理智,也沒有真正觸及到產(chǎn)品本身,可是這并不代表這些客戶容易被說服。實際上,主觀性強的客戶所提出的拒絕理由常常來自于他們自己的生活或心情,這就需要推銷人員掌握更靈活的處理方式了,比如推銷人員可以采取以下方式:
61對客戶的主觀意見不做實質(zhì)性回應,等客戶發(fā)泄完了,再用自己的真誠和熱情引導客戶進入愉快的溝通氛圍當中。
61用一種比較幽默的方式回應客戶的牢騷,不要企圖糾正或者反駁客戶的觀點。當你表現(xiàn)得足夠?qū)捜輹r,客戶也許就不會再抱著自己的成見與你斤斤計較了。
4、當客戶的拒絕只是一種自然防范時。
有的客戶之所以拒絕推銷,完全出自于一種自然防范的心理。他們可能認為自己在與推銷員的溝通中處于下風,所以推銷員說的每一句話對他們來說都像一種進攻,如果讓他們掏錢購買產(chǎn)品或服務,那就更會令他們感到是一種冒險。而有時,客戶產(chǎn)生防范心理的原因完全出自于推銷員本身,可能推銷員表現(xiàn)得過于急切,讓客戶感到自己被步步緊逼,也可能是推銷員給客戶留下了不值得信任的壞印象等等。
無論出于何種原因,一旦發(fā)現(xiàn)客戶對自己表現(xiàn)出了防范意識,推銷員都要特別注意自己的言行舉止。要盡可能地用舒緩溫和的語調(diào)與客戶進行溝通,讓客戶感到放松,在溝通的過程中要拿出證明自己和產(chǎn)品信譽的實證來贏得客戶信任。當客戶感到放松并對你產(chǎn)生信任時,這種防范心理就會自然而然地得到消除。
專家提醒。
與其對客戶拒絕感到恐懼,還不如對它加以利用,至少客戶的拒絕可以使你與客戶的溝通不至于太單調(diào)。
與理智的客戶溝通不僅需要同樣的理智,還需要用情感來軟化對方。
客戶可以單憑主觀拒絕推銷,但是你卻必須時刻保持理智,記?。航^對不要輕易地卷入客戶的主觀情緒當中。
不要被客戶的表面借口所蒙蔽,此時需要用心智和真誠來說服客戶。
面對客戶的防范和質(zhì)疑,推銷人員需要用令人放松的氣氛和值得信賴的證據(jù)來化解。
二、消除客戶消極情緒。
1、分析客戶的消極情緒。
在購買到某些產(chǎn)品或服務之后,客戶可能會產(chǎn)生某種悵然若失的感覺,甚至有些客戶還可能對這場交易產(chǎn)生后悔心理。一些銷售人員對客戶的這些消極情緒不以為然,認為“反正東西已經(jīng)賣出去了,不必理會他們……”這種觀點是非常片面也是非常短視的。因為,在銷售完成后,客戶產(chǎn)生的消極情緒如果不能盡早得以遏制和有效消除,那就會影響你與客戶的后繼溝通,進而影響到更大潛在客戶群的開發(fā)。
對于房地產(chǎn)銷售工作的認識首先讓我們從認識置業(yè)顧問開始。房地產(chǎn)銷售工作看似簡單其實不然,我理解的置業(yè)顧問應該是這樣的。
置業(yè)顧問要絕對是專家:購房涉及很多專業(yè)知識,如地段的考察、區(qū)位價值的判斷、同類樓盤的比較、戶型格局的評價、建筑結構的識別、住宅品質(zhì)的檢測、價值的推算、面積的丈量、付款按揭的計算及合同的簽署、產(chǎn)權辦理等。凡此種種,對于一個缺乏經(jīng)驗的消費者來說,想從一個門外漢變成一個專業(yè)的購買者并非易事。所以,你不但是一名銷售人員,還必需是一位資深的置業(yè)顧問。即使你是剛?cè)胄械模财鸫a要接受過公司的系統(tǒng)培訓或通過自我學習而比客戶具備了更多的置業(yè)方面的專業(yè)知識,你必須能為客戶提供一些參考性的置業(yè)建議,從而引導客戶購房。
置業(yè)顧問還是橋梁:置業(yè)顧問所從事的工作,就是作為開發(fā)商與客戶溝通的橋梁,既要幫助開發(fā)商將他們生產(chǎn)出的商品—房子推介給客戶,又要幫助客戶將他們的需求信息反饋給開發(fā)商,讓開發(fā)商開發(fā)出最適合他們需求的房子來。
置業(yè)顧問就是企業(yè)形象:作為銷售人員,你是企業(yè)對客戶的最前線,直接與客戶進行接觸,而且更多是面對面的接觸,你所呈現(xiàn)給客戶的工作作風、專業(yè)技能和服務意識,無不充分體現(xiàn)出企業(yè)的經(jīng)營理念、價值取向及企業(yè)文化。因此,你的一舉一動、一言一行,在客戶的眼中就代表著企業(yè)的形象。
接下來談一談我對銷售的理解。銷售的實質(zhì)不光是房子產(chǎn)權的轉(zhuǎn)移,而且還是價值的轉(zhuǎn)移,我們賣掉的不光是房子,而且還是房子背后的功能、使用價值、以及企業(yè)品牌帶給消費者的自豪感。我們對于樓盤銷售的理解,要超越房子本身的層面。
對于房地產(chǎn)銷售我總結了以下幾個的特點。
系統(tǒng)性:房地產(chǎn)銷售涉及建筑,景觀綠化、法律、智能安防、裝修、居家風水、營銷策劃、廣告設計、媒體發(fā)布、消費心理等諸多方面,是一項需要多部門配合高度集成的系統(tǒng)工程。
規(guī)律性:市場營銷作為一門學科經(jīng)過幾十年的發(fā)展,到今天已非常成熟。從市場調(diào)查、市場細分、確定目標客戶、到產(chǎn)品定位、消費心理都有系統(tǒng)的理論及分析工具。我們在具體的操作中一定要尊重其規(guī)律性和科學性。
重要性:房地產(chǎn)銷售是地產(chǎn)開發(fā)中最重要的組成部分,沒有了銷售收入所有的事情都無從談起,因此房地產(chǎn)銷售是一個項目能否盈利的基本保證,是項目開發(fā)的核心所在。
不可逆轉(zhuǎn)及連續(xù)性:一個項目的銷售從開始到結束,少則一年多則三到四年,銷售貫穿了項目的整個開發(fā)過程。一個項目從形象推出,誠意登記、到產(chǎn)品面試、前期排號、集中選房,是一系列不間斷的操作,一旦開始就無法停止,對于操作水平有著較高的要求。
創(chuàng)新性:隨著市場競爭不斷激烈,消費者逐步成熟,政府的市場法規(guī)越來越健全,房地產(chǎn)銷售所面對的市場環(huán)境不斷變化,因此要求銷售工作也要不斷創(chuàng)新,與時俱進,做到人無我有、人有我精,出奇制勝、創(chuàng)造性地開展工作,只有這樣才能在市場上處于不敗之地。
其次我再談一談在銷售工作中普遍存在的三個誤區(qū)。
1.在銷售不好時才重視銷售工作:項目部平時對于銷售關注不多,營銷工作沒有系統(tǒng)和可持續(xù)性的計劃,等到銷售業(yè)績不好時,才加大廣告投入,為增加銷量隨意加大優(yōu)惠力度、采取極端手段,希望能夠馬上見效,這樣做往往是欲速則不達,即花錢還使企業(yè)及樓盤形象受到損害。廣告效果有滯后性,投入一定要有前置量,營銷活動要連貫,要和銷售節(jié)點配合好,按營銷計劃投放廣告,充分利用廣告的積累效應,使廣告和銷售形成良性循環(huán)。
2.銷售僅僅是銷售部的事情:有一種普遍觀念,認為賣房子只是銷售部的事情,和項目其他部門沒有關系。這種局限的觀念,會對項目的銷售工作,造成非常大的負面影響。銷售工作需要多部門的配合,客戶在購房決策時對于外圍環(huán)境非常敏感,不論是收款的財務人員,還是開樓車的司機、門衛(wèi)他們的態(tài)度及言行都會對客戶產(chǎn)生影響,進而影響銷售。樓盤信息的傳遞是多樣性和持續(xù)性的,不光僅僅是依靠廣告,項目部的每個人都有自己的社會關系,每個員工都可以是售樓員。藍郡3期推行員工推銷房子給與獎勵的政策,取得了很好的效果,即節(jié)約了廣告投入,又增加了員工收入同時還增強了員工主人公意識。
3.重視廣告輕視事件營銷投入:項目在推廣預算時普遍重視事件營銷的投入。一個樓盤的硬廣告投入過多反而會在消費者層面形成抵觸情緒,一個樓盤形象的打造,是需要全方位、點面結合才能完成的。事件營銷具有時效長,影響面廣、抗性弱,可以和消費者形成良性互動的特性。如果和廣告搭配合理,對于提高樓盤關注度,豐富樓盤形象,提高樓盤美譽度、增加消費者的忠實度,營造良好口碑能起到事半功倍的效果。
二.華宇實業(yè)目前銷售工作存在的問題及改進建議。
1.不重視市場調(diào)研和研究工作;現(xiàn)有市場后又產(chǎn)品,這是市場營銷的基本定律。市場調(diào)研通過專業(yè)的工具可以對市場容量、競爭樓盤、消費者居住習慣、產(chǎn)品分類等相關數(shù)據(jù)進行分析研究,為項目決策、建筑設計、制定營銷方案提供科學依據(jù)。房地產(chǎn)是高投入、高風險行業(yè),一旦決策失誤糾錯成本非常高,加之市場競爭日益激烈,對于市場的把握準確與否,直接關系到開發(fā)企業(yè)的生死存亡。華宇公司大多數(shù)項目前期,都沒有做過專業(yè)系統(tǒng)的市場調(diào)研工作,這一點應引起大家的高度重視,在今后的工作中要逐步完善。
2.銷售管理及操作不規(guī)范;華宇目前各項目的銷售管理沒有統(tǒng)一的作業(yè)規(guī)范及管理制度,沒有專業(yè)的銷售報表體系,各個售樓部的業(yè)務水平參差不齊,自成一體,這樣的現(xiàn)狀不利于華宇企業(yè)品牌形象的推廣,不利于華宇綜合實力的提高。華宇要做精做強就,必須改變目前的現(xiàn)狀,要求各項目嚴格按照總公司統(tǒng)一制定的管理制度進行管理。
3.針對置業(yè)顧問沒有系統(tǒng)培訓計劃:華宇公司目前自己銷售的樓盤數(shù)量不少,銷售人員合起來是一個龐大的群體,因沒有統(tǒng)一管理,各個項目對于置業(yè)顧問,都沒有系統(tǒng)的培訓計劃。銷售部處在市場的最前沿,置業(yè)顧問業(yè)務水平的高低,直接影響到銷售的業(yè)績和華宇的形象,對于置業(yè)顧問的培訓是必須的也是必要的。我建議由總公司制定置業(yè)顧問管理檔案,對所有置業(yè)顧問進行測評,評定出不達標、合格、優(yōu)秀、出色等幾級標準,每半年測評一次,根據(jù)結果對每個置業(yè)顧問,做出相應的級別調(diào)整。不達標者堅決不能上崗,針對不同級別的置業(yè)顧問,定期開展對應的培訓,以幫助其提高技能,定期開展技能比賽和業(yè)務觀摩活動,以激發(fā)大家學習積極性。提升華宇銷售工作的整體水平。
4.賣場包裝及氛圍營造細節(jié)處理不到位;售樓部相當于前沿陣地,是企業(yè)展示實力和形象的舞臺,華宇大多數(shù)項目不重視售樓部的包裝投入,對于售樓部的設計風格、家具飾品、背景音樂的選擇沒有認真地研究,不重視售樓部衛(wèi)生間、燈光等細節(jié)的處理,看樓現(xiàn)場的包裝非常不到位。樓盤樣板間的整體水平不高。售樓部、景觀示范區(qū),樣板間是銷售的三板斧,做好了對消費者有很強的殺傷力,加大這三項的投入,對于樓盤的銷售會有非常直接的明顯的促進。
5.客戶資源沒有整合和開發(fā):華宇目前已有適量客觀的業(yè)主資源,每個售樓部都有大量的來客登記資料,因沒有統(tǒng)一管理,客戶信息不能共享,導致信息不對稱,在這個樓盤沒有的戶型,在華宇其他樓盤就有,但因為信息沒有個共享,導致客戶流失,從整體上看對華宇就是損失。在信息過度、廣告成本不斷增加的市場背景下,充分發(fā)掘華宇的客戶資源優(yōu)勢,建立統(tǒng)一的客戶資料管理體系,對降低市場推廣成本,增加銷量,提高服務水準都有著非常積極的意義。
三.目前國內(nèi)樓盤銷售的發(fā)展趨勢。
(體驗營銷)。
體驗營銷是指企業(yè)通過采用讓目標顧客觀摩、聆聽、嘗試、試用等方式,使其親身體驗企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務,讓顧客實際感知產(chǎn)品或服務的品質(zhì)或性能,從而促使顧客認知、喜好并購買的一種營銷方式。這種方式以滿足消費者的體驗需求為目標,以服務產(chǎn)品為平臺,以有形產(chǎn)品為載體,生產(chǎn)、經(jīng)營高質(zhì)量產(chǎn)品,拉近企業(yè)和消費者之間的距離。
體驗營銷的體驗形式。
1.知覺體驗。
知覺體驗即感官體驗,將視覺、聽覺、觸覺、味覺與嗅覺等知覺器官應用在體驗營銷上。感官體驗可區(qū)分為公司與產(chǎn)品(識別)、引發(fā)消費者購買動機和增加產(chǎn)品的附加價值等。
2.思維體驗。
思維體驗即以創(chuàng)意的方式引起消費者的驚奇、興趣、對問題進行集中或分散的思考,為消費者創(chuàng)造認知和解決問題的體驗。
3.行為體驗。
行為體驗指通過增加消費者的身體體驗,指出他們做事的替代方法、替代的生活型態(tài)與互動,豐富消費者的生活,從而使消費者被激發(fā)或自發(fā)地改變生活形態(tài)。
4.情感體驗。
情感體驗即體現(xiàn)消費者內(nèi)在的感情與情緒,使消費者在消費中感受到各種情感,如親情、友情和愛情等。
5.相關體驗。
相關體驗即以通過實踐自我改進的個人渴望,使別人對自己產(chǎn)生好感。它使消費者和一個較廣泛的社會系統(tǒng)產(chǎn)生關聯(lián),從而建立對某種品牌的偏好。
(客戶關系管理)。
crm概念引入中國已有數(shù)年,crm,即客戶關系管理。其主要含義就是通過對客戶詳細資料的深入分析,來提高客戶滿意程度,從而提高企業(yè)的競爭力的一種手段??蛻絷P系是指圍繞客戶生命周期發(fā)生、發(fā)展的信息歸集。客戶關系管理的核心是客戶價值管理,通過“一對一”營銷原則,滿足不同價值客戶的個性化需求,提高客戶忠誠度和保有率,實現(xiàn)客戶價值持續(xù)貢獻,從而全面提升企業(yè)盈利能力。它不僅僅是一個軟件,它是方法論、軟件和it能力綜合,是商業(yè)策略。
從管理科學的角度來考察,客戶關系管理源于(crm)市場營銷理論;從解決方案的角度考察,客戶關系管理(crm),是將市場營銷的科學管理理念通過信息技術的手段集成在軟件上面,得以在全球大規(guī)模的普及和應用。
(在crm中客戶是企業(yè)的一項重要資產(chǎn))。
在傳統(tǒng)的管理理念以及現(xiàn)行的財務制度中,只有廠房、設備、現(xiàn)金、股票、債券等是資產(chǎn)。隨著科技的發(fā)展,開始把技術、人才視為企業(yè)的資產(chǎn)。對技術以及人才加以百般重視。然而,這種劃分資產(chǎn)的理念,是一種閉環(huán)式的,而不是開放式的。無論是傳統(tǒng)的固定資產(chǎn)和流動資產(chǎn)論,還是新出現(xiàn)的人才和技術資產(chǎn)論,都是企業(yè)能夠得以實現(xiàn)價值的部分條件,而不是完全條件,其缺少的部分就是產(chǎn)品實現(xiàn)其價值的最后階段,同時也是最重要的階段,在這個階段的主導者就是客戶。在以產(chǎn)品為中心的商業(yè)模式向以客戶為中心的商業(yè)模式轉(zhuǎn)變的情況下,眾多的企業(yè)開始將客戶視為其重要的資產(chǎn),不斷的采取多種方式對企業(yè)的客戶實施關懷,以提高客戶對本企業(yè)的滿意程度和忠誠度。我們看到,世界上越來越多的企業(yè)在提出這樣的理念,例如:“想客戶所想”,“客戶就是上帝”,“客戶的利益至高無上客戶永遠是對的等等。
(客戶關懷是crm的中心)。
在最初的時候,企業(yè)向客戶提供售后服務是作為對其特定產(chǎn)品的一種支持。原因在于這部分產(chǎn)品需要定期進行修理和維護。例如,家用電器,電腦產(chǎn)品、汽車等等。這種售后服務基本上被客戶認為是產(chǎn)品本身的一個組成部分。如果沒有售后服務,客戶根本就不會購買企業(yè)的產(chǎn)品。那些在售后服務方面做的好的公司其市場銷售就處于上升的趨勢。反之,那些不注重售后服務的公司其市場銷售則處于不利的地位。
客戶關懷貫穿了市場營銷的所有環(huán)節(jié)??蛻絷P懷包括如下的方面:客戶服務(包括向客戶提供產(chǎn)品信息和服務建議等),產(chǎn)品質(zhì)量(應符合有關標準、適合客戶使用、保證安全可靠),服務質(zhì)量(指與企業(yè)接觸的過程中客戶的體驗),售后服務(包括售后的查詢和投訴,以及維護和修理)。
在所有營銷變量中,客戶關懷的注意力要放在交易的不同階段上,營造出友好、激勵、高效的氛圍。對客戶關懷意義最大的四個實際營銷變量是:產(chǎn)品和服務(這是客戶關懷的核心)、溝通方式、銷售激勵和公共關系。crm軟件的客戶關懷模塊充分地將有關的營銷變量納入其中,使得客戶關懷這個非常抽象的問題能夠通過一系列相關的指標來測量,便于企業(yè)及時調(diào)整對客戶的關懷策略,使得客戶對企業(yè)產(chǎn)生更高的忠誠度。客戶關懷的目的是增強客戶滿意度與忠誠度。國際上一些非常有權威的研究機構,經(jīng)過深入的調(diào)查研究以后分別得出了這樣一些結論,“把客戶的滿意度提高五個百分點,其結果是企業(yè)的利潤增加一倍,一個非常滿意的客戶其購買意愿比一個滿意客戶高出六倍,2/3的客戶離開供應商是因為供應商對他們的關懷不夠,93%的企業(yè)ceo認為客戶關系管理是企業(yè)成功和更有競爭能力的最重要的因素。
如同企業(yè)的產(chǎn)品有生命周期一樣,客戶同樣也是有生命周期的??蛻舻谋3种芷谠介L久,企業(yè)的相對投資回報就越高,從而給企業(yè)帶來的利潤就會越大。由此可見保留客戶非常非常重要。保留什么樣的客戶,如何保留客戶是對企業(yè)提出的重要課題。
華宇的業(yè)主成千上萬,華宇對如此多的客戶又了解多少呢?不了解客戶就無法對客戶加以區(qū)別。應該采取何種措施來細分客戶,對細分客戶應采取何種形式的市場活動,采取何種程度的關懷方式,才能夠不斷地培養(yǎng)客戶的滿意度,這是企業(yè)傳統(tǒng)客戶關系管理面臨的挑戰(zhàn)。成功應用crm系統(tǒng)將給企業(yè)帶來可衡量的顯著效益。
做銷售工作心得體會篇四
兩年的房地產(chǎn)銷售經(jīng)歷讓我體會到不一樣的人生,異常是在萬科的案場,嚴格、嚴謹?shù)墓芾硐碌南炊Y也造就了我穩(wěn)重踏實的工作作風。回首過去一步步的腳印,我總結的銷售心得有以下幾點:
堅持不懈,不輕易放棄就能夠一步步走向成功,雖然不明白幾時能成功,但能肯定的是我們正離目標越來越近。有了頑強的精神,于是事半功倍。持續(xù)的工作,難免會令人疲倦,放松一下是人之常情,在最困難的時候,再堅持一下也就過去了;同樣在銷售中客人提出各種各樣的異議,放棄對客戶解釋的機會,客戶就流失了;而再堅持一下、說服一下也就成交了。往往期望就在于多打一個電話,多一次溝通。同時堅持不懈的學習房地產(chǎn)專業(yè)相關知識,讓自己過硬的專業(yè)素養(yǎng)從心地打動客戶。
我認為一個好的銷售人員應當是個好聽眾,經(jīng)過聆聽來了解客戶的各方面信息,不能以貌取人,不應當輕易以自己的經(jīng)驗來確定客戶“一看客戶感覺這客戶不會買房”“這客戶太刁,沒誠意”,導致一些客戶流失,應當經(jīng)過客戶的言行舉止來確定他們潛在的想法,從而掌握客戶真實信息,把握買房者的心理,在適當時機,一針見血的,點中要害,直至成交。
辛勤的工作造就優(yōu)秀的員工,我深信著這一點。所以自從我進入易居公司的那一刻起,我就一向堅持著認真的工作態(tài)度和積極向上的進取心,無論做任何細小的事情都努力做到,推銷自己的產(chǎn)品首先必須要先充分的熟悉自己的產(chǎn)品,喜愛自己的產(chǎn)品,堅持熱情,熱誠的對待客戶;腳踏實地的跟進客戶,使不可能變成可能、使可能變成現(xiàn)實,點點滴滴的積累造就了我優(yōu)秀的業(yè)績。同時維護好所積累的老客戶的關系,他們都對我認真的工作和熱情的態(tài)度都抱以充分的肯定,又為我?guī)砹烁嗟臐撛诳蛻?,致使我的工作成績能夠更上一層樓。這是我在銷售工作中獲得的的收獲和財富,也是我最值得驕傲的。
每個人都有過狀態(tài)不好的時候,進取、樂觀的銷售員會將此歸結為個人本事、經(jīng)驗的不完善,把此時作為必經(jīng)的磨練的'過程,他們樂意不斷向好的方向改善和發(fā)展,而消極、悲觀的銷售員則怪罪于機遇和時運,總是抱怨、等待與放棄!
龜兔賽跑的寓言,不斷地出此刻現(xiàn)實生活當中,兔子傾向于機會導向,烏龜總是堅持核心競爭力?,F(xiàn)實生活中,也像龜兔賽跑的結局一樣,不斷積累核心競爭力的人,最終會贏過追逐機會的人。人生有時候像爬山,當你年輕力壯的時候,總是像兔子一樣活蹦亂跳,一有機會就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放棄,想休息。人生是需要積累的,有經(jīng)驗的人,像是烏龜一般,懂得勻速徐行的道理,我堅信只要方向正確,方法正確,一步一個腳印,每個腳步都結結實實地踏在前進的道路上,反而能夠早點抵達終點。如果靠的是機會,運氣總有用盡的一天。
一向以來我堅持著做好自己能做好的事,一步一個腳印踏踏實實的堅定的向著我的目標前行。
做銷售工作心得體會篇五
我于20xx年xx月份任職于xx公司,在任職期間,我非常感謝公司領導及各位同事的支持與幫助。在公司領導和各位同事的支持與幫助下,我很快融入了我們這個集體當中,成為這大家庭的一員,在工作模式和工作方式上有了重大的突破和改變,在任職期間,我嚴格要求自己,做好自己的本職工作?,F(xiàn)將20xx年的如下:
作為公司的銷售內(nèi)勤,我深知崗位的重工性,也能增強我個人的交際能力。銷售部內(nèi)勤是一個承上啟下、溝通內(nèi)外、協(xié)調(diào)左右、聯(lián)系八方的重要樞紐,把握市場最新購機用戶資料的收集,為銷售部業(yè)務人員做好保障。在一些文件的整理、分期的簽署、用戶逾期欠款額、銷售數(shù)量等等都是一些有益的決策文件,面對這些繁瑣的日常事務,要有頭有尾,自我增強協(xié)調(diào)工作意識,這些基本上做到了事事有著落。
作為公司的銷售內(nèi)勤,我負責用戶的回款額及逾期欠款額的工作,主要內(nèi)容是針對逾期欠款用戶,用戶的還款進度是否及時,關系到公司的資金周轉(zhuǎn)以及公司的經(jīng)濟效益,我們要及時了解購機用戶的工程進度,從而加大催款力度,以免給公司造成不必要的損失,在提報《客戶到期應收賬款明細表》是,要做到及時、準確,讓公司領導根據(jù)此表針對不同的客戶做出相應的對策,這樣才能控制風險。
入職到現(xiàn)在,本人、創(chuàng)造性地開展工作,雖然取得了成績,但也存在一些問題和不足。主要是表現(xiàn)在:第一,用戶回款額這方面有些不協(xié)調(diào),也許是剛剛接觸這方面的業(yè)務;第二,加強自身的學習,拓展知識面,努力學習工程機械專業(yè)知識,對于同行業(yè)的發(fā)展以及統(tǒng)籌規(guī)劃做到心中有數(shù);第三,要做到實事求是,上情下達、下情上達,做好領導的好助手!在以后的工作當中,我會揚長避短,做一名稱職的銷售內(nèi)勤,與企業(yè)共成長。
1、要全面。
將總體的目標任務分解成各個階段、各個區(qū)域的子目標。將任務落實到人(經(jīng)銷商和對應的銷售人員),對各種資源進行合理的配置。用表格、數(shù)據(jù)說明,力求仔細、認真、全面、準確?;蛘呖梢杂酶郊男问皆敿氄f明,但是一定是少不了明年的打算,如果公司的習慣是單獨行文的,那么在里只要把簡要的打算、主要的思路表現(xiàn)出來就可以了。
2、要到位。
目標需要有的支持,通過什么措施、配置什么資源,達成什么目標。先落實有把握的目標,期望達到的目標要另行說明,不能混為一談,否則就會讓領導感到不踏實、不到位、不放心的感覺,自己也容易搞糊涂,誤將理想當現(xiàn)實。
3、要有突破和亮點。
突破,一般可以從今年存在的主要問題著手,今年的主要問題已經(jīng)在總結中分析清楚了,公司領導也早已看在眼里,要集中精力抓一個問題,雖然一個市場問題可能是成千上萬,但是只要解決了一個主要矛盾矛盾就會迎刃而解。通過正確的方法、嚴密思維、準確有效的`措施努力在突破中創(chuàng)造出新的銷售增長點和亮點。
市嘗銷量、品牌還需要厚積薄發(fā),一年解決一個主要問題,上一個臺階,而且是說到做到了,第二年你再寫這樣的報告,領導就相信你,就能得到應有的支持。這樣的市場年終是領導最愿意看到的報告,也是實效性的報告。
在20xx年剛接觸這個行業(yè)時,在選擇客戶的問題上走過不少彎路,那是因為對這個行業(yè)還不太熟悉,總是選擇一些食品行業(yè),但這些企業(yè)往往對標簽的價格是非常注重的。所以今年不要在選一些只看價格,對質(zhì)量沒要求的客戶。沒有要求的客戶不是好客戶。
4、20xx年的計劃如下。
1)、對于老客戶,和固定客戶,要經(jīng)常保持聯(lián)系,在有時間有條件的情況下,送一些小禮物或宴請客戶,好穩(wěn)定與客戶關系。
2)、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。
做銷售工作心得體會篇六
通過幾天的實踐,我發(fā)現(xiàn)對于一個建材的銷售員來說,在說話和接待顧客方面是銷售量高的關鍵,實踐中我總結出了以下幾點:
做為一個銷售行業(yè),客戶就是上帝,良好的服務態(tài)度是必須的,要想獲得更多的利潤就必須提高銷售量。這就要求我們想顧客之所想,急顧客之所急,提高服務質(zhì)量,語言要禮貌文明,待客要熱情周到,要盡可能滿足顧客的要求.有時客戶因為某種原因延遲了取貨的時間,或者到別家購買了,我們沒必要去抱怨客戶的不是,而應該理解,商人都是向著有更多利潤的方向去選擇.而這時對客戶進行抱怨或指責只會讓我們永遠的失去了這個客戶.所以服務態(tài)度不是僅表現(xiàn)在談生意成功時,在失敗時更應表現(xiàn)出好的服務態(tài)度.
創(chuàng)新是個比較流行的詞語,建材銷售同樣需要創(chuàng)新?,F(xiàn)在的信息發(fā)達了,交通也是四通八達,而降低成本卻是不變的理論。來我們建材銷售部購買商品的客戶經(jīng)常都是要大批的管材,由于在我們對商品的進貨路徑和進貨方有長期的接觸,這是我們的優(yōu)勢,而購買我們商品的客戶在這方面就欠缺了,所以為了降低成本,我們對于的需求量大的客戶,我們直接從進貨處給客戶發(fā)貨,這樣不僅降低了運輸成本,還減少了由裝卸貨物的人力.
誠信為本,誠信對于經(jīng)營者來說無疑是生存的根本.只有讓客戶信任自己并信任自己的客戶才能創(chuàng)造出利潤,真誠才能得到很好的信譽。這家公司老板也是因為誠信才得到他的老板交給他的一些建材并由他自己去干出一番事業(yè).誰都知道,做銷售最重要的是有固定的大客戶,客戶越多越大在這一行就有了站腳之地,而這,恰恰來自你對客戶的誠信。
實踐,就是把我們在學校所學到的理論知識,運用到客觀實際中去,使自己所學的理論知識有用武之地。只學習不實踐,那么所學就等于零。
做銷售工作心得體會篇七
對于每一個追求進步的人來說,免不了會在年終歲未對自己進行一番盤點,也是對自己的一種鞭策。不經(jīng)意間xx年轉(zhuǎn)眼就要過去了。默默地算來,從參加工作,來到特別特,加入我們這個有著家庭一般氛圍的團體到現(xiàn)在已經(jīng)有3年的時間了。我個人的幸福小家也是在這里實現(xiàn)的,3年的時間放在以往或許會顯得很漫長,但這3年對于我來說卻是那么的短暫,仿佛是在眨眼間變消逝而過。
xx年,比較坎坷的一年,或許自己沒有做好工作準備,對自己的不負責任進行了反思,行為本身并不能說明自身的性質(zhì),而是取決于我們行動時的精神狀態(tài)。工作是否單調(diào)乏味,往往取決于我們做它時的'心境,沒有百分百如意順心的工作,沒有百分百不需要改進和總結的工作,工作和生活和人生一樣有不盡人意的地方,重要的是調(diào)整自己的狀態(tài)和心態(tài)??偨Y自己在xx年還是很情緒化,沒有完全做到體諒領導和同事,在自己身上找原因,做任何事都會有第一次的,經(jīng)歷了第一次之后,我發(fā)現(xiàn)第一次做事時最重要的是不要害怕,要有信心,激情和責任心。
做銷售工作心得體會篇八
兩年的房地產(chǎn)銷售經(jīng)歷讓我體會到不一樣的人生,異常是在萬科的案場,嚴格、嚴謹?shù)墓芾硐碌南炊Y也造就了我穩(wěn)重踏實的工作作風。回首過去一步步的腳印,我總結的銷售心得有以下幾點:
堅持不懈,不輕易放棄就能夠一步步走向成功,雖然不明白幾時能成功,但能肯定的是我們正離目標越來越近。有了頑強的精神,于是事半功倍。持續(xù)的工作,難免會令人疲倦,放松一下是人之常情,在最困難的時候,再堅持一下也就過去了;同樣在銷售中客人提出各種各樣的異議,放棄對客戶解釋的機會,客戶就流失了;而再堅持一下、說服一下也就成交了。往往期望就在于多打一個電話,多一次溝通。同時堅持不懈的學習房地產(chǎn)專業(yè)相關知識,讓自我過硬的專業(yè)素養(yǎng)從心地打動客戶。
我認為一個好的銷售人員應當是個好聽眾,經(jīng)過聆聽來了解客戶的各方面信息,不能以貌取人,不應當輕易以自我的經(jīng)驗來確定客戶“一看客戶感覺這客戶不會買房”“這客戶太刁,沒誠意”,導致一些客戶流失,應當經(jīng)過客戶的言行舉止來確定他們潛在的想法,從而掌握客戶真實信息,把握買房者的心理,在適當時機,一針見血的,點中要害,直至成交。
辛勤的工作造就優(yōu)秀的員工,我深信著這一點。所以自從我進入易居公司的那一刻起,我就一向堅持著認真的工作態(tài)度和積極向上的進取心,無論做任何細小的事情都努力做到最好,推銷自我的產(chǎn)品首先必須要先充分的熟悉自我的產(chǎn)品,喜愛自我的產(chǎn)品,堅持熱情,熱誠的對待客戶;腳踏實地的跟進客戶,使不可能變成可能、使可能變成現(xiàn)實,點點滴滴的積累造就了我優(yōu)秀的業(yè)績。同時維護好所積累的老客戶的關系,他們都對我認真的工作和熱情的態(tài)度都抱以充分的肯定,又為我?guī)砹烁嗟臐撛诳蛻?,致使我的工作成績能夠更上一層樓。這是我在銷售工作中獲得的最大的收獲和財富,也是我最值得驕傲的。
每個人都有過狀態(tài)不好的時候,進取、樂觀的銷售員會將此歸結為個人本事、經(jīng)驗的不完善,把此時作為必經(jīng)的磨練的過程,他們樂意不斷向好的方向改善和發(fā)展,而消極、悲觀的銷售員則怪罪于機遇和時運,總是抱怨、等待與放棄!
龜兔賽跑的寓言,不斷地出此刻現(xiàn)實生活當中,兔子傾向于機會導向,烏龜總是堅持核心競爭力?,F(xiàn)實生活中,也像龜兔賽跑的結局一樣,不斷積累核心競爭力的人,最終會贏過追逐機會的人。人生有時候像爬山,當你年輕力壯的時候,總是像兔子一樣活蹦亂跳,一有機會就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放棄,想休息。人生是需要積累的,有經(jīng)驗的人,像是烏龜一般,懂得勻速徐行的道理,我堅信只要方向正確,方法正確,一步一個腳印,每個腳步都結結實實地踏在前進的道路上,反而能夠早點抵達終點。如果領先靠的是機會,運氣總有用盡的一天。
一向以來我堅持著做好自我能做好的事,一步一個腳印踏踏實實的堅定的向著我的目標前行。
銷售個人工作心得15
轉(zhuǎn)眼間,20xx年就過去,到__公司實習的時間也將近5個月了,回想起在__工作的點點滴滴,感慨萬千。對之前工作過行總結和反思,是對未來工作的開拓和進展。20xx年即將過去,20xx年即將來臨。新的一年意味著新的起點、新的機遇和新的挑戰(zhàn),我決心再接再厲,使工作更上一層樓,努力打開一個工作新局面,更好地完成學校給我們的這個實習機會和公司安排的各項工作,揚長避短。
還清晰地記得剛進這里的時候什么都是懵懵懂懂的,不清楚工作上都有哪些流程和該做什么。不過通過自己的日積月累實踐和同事的悉心講解,我終于在工作中變不斷地變明朗起來,而且越做越順手。不過通過這幾個月的工作給我最大的感觸是做好一名業(yè)務員和業(yè)務助理并不是那么簡單的事。原本以為買賣房子是一個很簡單的事情,一個愿買一個愿賣就可以了,可是事情并沒有想象中的那么簡單,從開盤到房子都賣完不是一兩天就能完成的,這買賣房子的流程是環(huán)環(huán)相扣的,而且一關比一關來的復雜,甚至是難上加難。賣完房子了就要開始辦產(chǎn)權證,從開發(fā)商到銀行再到房管局,這程序還真不是一般的多。幾次的支援使我知道了一套房子經(jīng)過開盤,認購,簽合同,書面寫了電腦里面還要登記,要有備案證明,客戶的許多身份證明等等,客戶閑麻煩,我們更麻煩呢。
在工作中我發(fā)現(xiàn)我更熟悉房地產(chǎn)上的一些業(yè)務了,知道了怎么辦產(chǎn)權,怎么去銀行借還件,去房管要經(jīng)過哪些程序,產(chǎn)權證出來了怎么通知客戶做好登記工作。還要錄總表,登記送件取件時間,錄房信。有地方出錯的還要經(jīng)過被退,重新再來一遍,甚是麻煩。
不過麻煩歸麻煩,許多事情終究是“萬事開頭難”,要本著對工作負責的原則,只有滿懷激情的去投入,在不同的工作和挑戰(zhàn)中淬煉自我,才能工作起來游刃有余,輕松自如。所以不管怎么樣在以后的工作中我都會端正好自己的心態(tài),不斷積累經(jīng)驗,努力學習有關工作相關的東西,與各位同事一起努力,勤奮的工作,努力提高文化素質(zhì)和工作技能,做好自己該做好的每一件事。我相信每一次的付出都將是我進步的表現(xiàn),不管是現(xiàn)在實習還是將來做什么工作都會是很好的鋪墊。
所以在新的一年里,我也會做好我應該做的事,圓滿的完成學校交給我們的實習任務,還有為我所在的公司貢獻我的一點點力量。同時希望公司越辦越好,也愿我有一個美好的前景。
1、充分準備,事半功倍。在每次通話前要做好充分的準備。恰當?shù)拈_場白是營銷成功的關鍵,所以在營銷前要準備相應的營銷腳本。心理上也要有充分的準備,對營銷一定要有信心,要有這樣的信念:“我打電話可以達成我想要的結果!”。
2、簡單明了,語意清楚。通話過程中要注意做到簡單明了,盡量用最短的時間,將營銷的業(yè)務清晰的表達清楚,引起準客戶的興趣。說話時含含糊糊、口齒不清,很容易讓通話對象感到不耐煩。
3、語速恰當,語言流暢。語速要恰當,不可太快,這樣不但可以讓對方聽清楚所說的每一句話,還可以幫助自己警醒,避免出現(xiàn)說錯話而沒有及時發(fā)現(xiàn)。另外,說話時語言要通順流暢,語調(diào)盡量做到抑揚頓挫,并要做到面帶微笑,因為微笑將會從聲音中反映出來,給人真誠、愉悅的感覺。
4、以聽為主,以說為輔。良好的溝通,應該是以聽為主,以說為輔,即70%的時間傾聽,30%的時間說話。理想的情況是讓對方不斷地發(fā)言,越保持傾聽,我們就越有控制權。在30%的說話時間中,提問題的時間又占了70%。問題越簡單越好,是非型問題是最好的。以自在的態(tài)度和緩和的語調(diào)說話,一般人更容易接受。
5、以客為尊,巧對抱怨。在電話營銷過程中,常常會聽到客戶對我們電信的抱怨。那么,如何處理抱怨電話呢?首先,應該牢記以客戶為尊,千萬不要在言語上與客戶發(fā)生爭執(zhí)。其次,必須清楚地了解客戶產(chǎn)生抱怨的根源。最后,應耐心安撫客戶的心,將燙手山芋化為饒指。一般情況下,如果客戶反映的問題在自己的職權范圍內(nèi)能夠解決,那么就立刻為客戶解決;如果在自身的職權范圍內(nèi)無法解決問題就馬上向上反映,直至問題得到妥善解決。
總之,電話營銷絕不等于隨機地打出大量電話,靠碰運氣去推銷出幾樣產(chǎn)品。要想讓客戶輕松地體會到電話營銷的價值,我覺得溝通的技巧十分重要。
做銷售工作心得體會篇九
我們常常困惑于智慧到底從何處來,到何處去,如何才能捕捉智慧的光芒,在成本與利潤的銜接點上找到我們需要的平衡。我們也常常困惑,人的力量從何處來,到何處去,我們?yōu)楹纬3T邶嫶蟮氖袌雒媲绑@慌失措,無從觀察。能夠回答這些問題,我認為只有——學習。
列夫·托爾斯泰曾經(jīng)說過:"沒有智慧的頭腦,就象沒有蠟燭的燈籠。"俗話說"活到老,學到老",這話一點不錯。即使已經(jīng)參加工作了,我們也不應該放棄對知識的學習。相反,作為企業(yè)的員工,在繁忙的工作之余,讀一些開闊心智的書籍,吸取別人的成功經(jīng)驗,大有好處。聰明的人,總是善于用別人的智慧來填補自己的大腦。今年,在全集團范圍內(nèi)開展的學習《成長》一書,讓我們受益匪淺。四季度,我們中郵設備沈陽有限公司就組織了"每天讀書一小時,每月一本書"的讀書熱潮,我們分公司的學習也在如火如荼的進行。下面,就是我在學習之后結合自己的工作有的幾點心得體會,希望與朋友們共享,也希望大家能提出寶貴的建議。
銷售工作的基本法則是,制定銷售計劃和按計劃銷售。銷售計劃管理既包括如何制定一個切實可行的銷售目標,也包括實施這一目標的方法。每個人都有各自的特點,都有各自的方法,關鍵是要找到最適合自身的一套方式和方法。
對客戶管理有方,客戶就會有銷售熱情,會積極地配合。如果對客戶沒有進行有效的管理,或者客戶關系管理粗糙,結果,既無法調(diào)動客戶的銷售熱情,也無法有效地控制銷售風險。所以必須想盡方法維護好客戶關系,關注客戶的各個細節(jié),隨時讓客戶感覺到你與他同在。
信息是企業(yè)決策的生命。業(yè)務員身處市場一線,最了解市場動向,消費者的需求特點、競爭對手的變化等等,這些信息及時地反饋給公司,對決策有著重要的意義,另一方面,銷售活動中存在的問題,也要迅速及時地反饋給公司,以便管理層及時做出對策。業(yè)務員的工作成果包括兩個方面:一是銷售額,二是市場信息。對企業(yè)的發(fā)展而言,更重要的是市場信息。因為銷售額是昨天的,是已經(jīng)實現(xiàn)的,已經(jīng)變成現(xiàn)實的東西是不可改變的;有意義的市場信息,它決定著企業(yè)明天的銷售業(yè)績、明天的市場。
發(fā)揮團隊的整體效應很重要。充滿凝聚力的團隊,她的戰(zhàn)斗力是最強大的,勢不可擋。所以每一個人,不管自己是哪個部門或哪塊業(yè)務,都必須時刻記得自己是團隊中的一分子,是積極向上的一分子,記得我的行動離不開團隊,我的行動會影響到團隊。團隊為了不斷鞏固和增強其戰(zhàn)斗力,也會義不容辭地支持每一位銷售人員的積極行動。共同努力,共同進步,共同收獲。
"管理當中無小事",一位出色的經(jīng)理同時也是一位細心的領導者。同樣,"銷售當中無小事".銷售更應慎重、謹慎,去尋找一個雙贏的法則。在學習、總結、實踐、摸索、嘗試中提高。
以上幾點心得體會,希望對大家有所啟發(fā)與幫助,也希望大家能與我共同進步!
我相信我們的明天會更好!
我是11年初邁進鄭州,放棄了計算機行業(yè),毅然決然選擇了銷售(業(yè)務),起初志向是想能夠鍛煉自己能夠獨立事業(yè)的軌道,懷著勇于挑戰(zhàn)自我、榮辱不驚的態(tài)度去做事!面對困難挫折、委屈打擊、孤獨無助我偷哭了很多個夜晚,并不向誰求助,而是尋找解決的方法咬牙挺過去!一切地一切都不算什么,令我痛心得是沒有人真正能夠讀懂關心我。
我?guī)е荒樏H贿M入市場部,說實話,進市場部大大超出了我的意料之外。起初,我懷疑自己,并不是懷疑自己的能力,而是懷疑自己的毅力。因為我知道,市場部是所有部門中最忙、最累、最辛苦的一個。我生怕自己不能做好這份工作,怕自己會偷懶。時刻提醒自己:我可以不做這份工作,但既然做了,就一定要做好。一共做了三個行業(yè),都是沒有目的方向的去工作,就好像是無頭蒼蠅亂撞,尋找點去試驗競爭,挑戰(zhàn)一種極限!每個轉(zhuǎn)折都是有原因的,并不是我沒有堅持,是有太多的無奈!
深知自己是一個很情緒化的人,有著兩面性:表面剛硬、內(nèi)心脆弱。在看了李強的演講后,讓我有著很深的感觸,也領悟到了自己很多的缺陷:任性、倔、心高氣傲、自以為是、脾氣語氣剛烈,聰明反對聰明誤,不顧及別人的感受,獨斷專行!人的一生一共有三天:昨天、今天和明天,昨天是一張發(fā)票,今天是一張鈔票,明天是一張支票!所以應該將一切歸零,把握今天,從新找準自己的定位與價值。告別11年,喜慶11年又是一個新的開始新的起點能夠重新規(guī)劃自己。
企業(yè)沒有規(guī)矩不成方圓,應學會適應企業(yè)的文化、理念、環(huán)境,要懂得"適者生存"!!!要想走在別人的前端,就要用積極向上的心態(tài)愿意虛心請教別人:"讀萬卷書,不如行萬里路;行萬里路,不如閱人無數(shù);閱人無數(shù),不如明師指路",人外有人,山外有山,要處處為師,因為靜下心來,每個人一定有自己值得學習的地方,只有比別人認真,比別人付出的更多,才可能看到想要的收獲。一首詩說得好:"事在人為,休言萬般皆是命;靜由心造,退后一步自然寬",所謂師傅領進門,修行在個人,成敗與否,都要端正自己的心態(tài),應面對結果,自我反醒(人爭的是氣不是理)。也深深體會到行行出狀元,沒有不賺錢的行業(yè),只有不賺錢的人,沒有做不成的事,只有做不成的人。也不是向往成功就可以成功,向往卓越就可以擁有卓越!成功一定有方法,失敗一定有原因!要學習成功人的優(yōu)點,觀察失敗人杜絕它的缺點!好比:沒有高山就顯不出平原,沒有大智慧就不知道自己膚淺,沒有見過壞的就不知道自己優(yōu)越,沒有見過好的不知道自己的缺陷,所以要善于總結自己,才能創(chuàng)造無限精彩!
故事《吃水不忘挖井人》,是啊,無論何時何地就要學會感恩!知恩圖報,善莫大焉!眾多人的動力來自兩點:一是對未來不可知,不安于現(xiàn)狀,導致一直在向前不斷地拼搏、不斷的努力;二是"愛"心存感恩是一切動力的源泉。可謂每個成就事業(yè)的人他們都是高尚的,他們是在給我們國家創(chuàng)造財富,"萬里長城今猶在,可見當年秦始皇"令我們耐人尋味?。。?!所以要學會換位思考,做人傻一點、蠢一點、勤奮一點,只要用心做事,自己才有收獲。
心在哪里,收獲就在哪里!只有走過路的人才知道什么叫路,只有走過路的人才知道路是平坦還是坎坷,只要功夫深,鐵棒也能磨成針,無論做什么事都要多個角度去考慮事情,以老板的心態(tài)對待公司,不能對一個行業(yè)光說明白、知道,而是一定要學會干?。。∪酥?,性本"懶",當你有了想法就…(干吧),當你遇到困難就…(學吧)!成長過程是自然規(guī)律,不能拔苗助長,一山看著一山高,到了那山?jīng)]柴燒!
做銷售工作心得體會篇十
做為一位產(chǎn)品銷售工作人員,我一直以提高工作效能為自已的目標,而不單是工作效率,換句話說就是學會如何控制自已將有限精力集中在一些有價值客戶的身上,重點而有序地分層次跟進尚處于邊緣的客戶。至于如何讓自已達到這種判斷力,除了自身的經(jīng)驗外,更重要的是自已的一種心態(tài)。在這里我也只能與大家分享下經(jīng)驗,相信很多在公司工作的同事,也會有他們獨特的見地的。博眾長而用之,方能為自已在打開一片天地。
在我開始做銷售員的時候,我每次接待完客戶之后,一旦被客戶推拒或同事問我為什么沒有簽成單,我有個惡習就是會對大家解釋說:“我不會…,因為……….,因為…”我總是在找借口,在抱怨。但我從未意識到給自已找借口的同時,我已經(jīng)變得相當?shù)南麡O了。一旦陷入這種自已挖好的心理陷井中,有時候自然而然的怨天憂人,相應而來的許多你認為很倒霉的事在你身上發(fā)生,其時源頭就是你自已。應該以很積極的心態(tài)來對待客戶,肯學著動腦去想方法跟進客人,事實證明確實比以前成功了許多。
在做為一個新的銷售人員時,我一開始,就把開單做為一種首要目標,而不會不切實際去幻想要如何的一鳴驚人。如果這樣,很可能最后把自已逼入到一個自已設定的心理死角中去。因為你一開始就為自已選擇了一條極其難行的路,還沒輪到你發(fā)揮的時候,你已經(jīng)精疲力竭了。我贊成循序漸進的方式,當然得給自已設定一個時間表,這樣才會有壓力。在對待自已的業(yè)績上,我會為自已每個月的目標或每一階段的目標設好一個量,哪怕在這個月我是增長了幾塊錢的銷售額,我也會覺得我在增長中,也因為這樣,我一直保持著一種樂觀的態(tài)度對待工作。
在整個銷售過程中,最忌晦的是讓客戶覺得我們是處在一種銷售方的位置上。買和賣天生就是一種對立矛盾體,問題在于買賣的過程中,做為我們銷售員如何因勢利導,讓客戶覺得我們在他的位置上一直為他著想。我覺得在這個問題上,我們要直面它,有時可以通過言語直接告訴我們的客戶,我們做為一個公司的銷售人員,我們一定會站在顧客、公司與自身的角度,去力求三者利益達到一種平衡(這樣對客戶直說有時很容易讓客人覺得我們坦誠,因為他們最懼怕是一些不誠懇的人),讓你的客戶加深對你的信任度,為自已下一步的鋪平路子。而且這樣貼心的話,一而再,再而三的說,加深他對你的感知度。讓他喜歡上你。那也就快成功了。當然,我說得是必須真得發(fā)自內(nèi)心的誠意對待客戶,盡可能設身處地幫他想。別忘了,假的永遠裝不成真的,永遠別把客人當傻瓜,要不然就會適得其反。我們與他們永遠是平等互利的。
鋸用久了會變鈍,只有重新磨后,才會鋒利再現(xiàn)。我們做為一個銷售人員,如果不懂得隨時提升自已,有一天我們也將從舊日所謂的輝煌中跌入低谷。對于我們來說及時的汲取新知識原素相當重要,希望我的這幾點心得體會,能給大家?guī)硇嵸|(zhì)性的幫助,也期望能有機會分享到大家的經(jīng)驗!
做銷售工作心得體會篇十一
我于20xx年xx月份任職于xx公司,在任職期間,我非常感謝公司領導及各位同事的支持與幫助。在公司領導和各位同事的支持與幫助下,我很快融入了我們這個集體當中,成為這大家庭的一員,在工作模式和工作方式上有了重大的突破和改變,在任職期間,我嚴格要求自己,做好自己的本職工作?,F(xiàn)將20xx年的工作總結如下:
作為公司的銷售內(nèi)勤,我深知崗位的重工性,也能增強我個人的交際能力。銷售部內(nèi)勤是一個承上啟下、溝通內(nèi)外、協(xié)調(diào)左右、聯(lián)系八方的重要樞紐,把握市場最新購機用戶資料的收集,為銷售部業(yè)務人員做好保障。在一些文件的整理、分期買賣合同的簽署、用戶逾期欠款額、銷售數(shù)量等等都是一些有益的決策文件,面對這些繁瑣的日常事務,要有頭有尾,自我增強協(xié)調(diào)工作意識,這些基本上做到了事事有著落。
作為公司的銷售內(nèi)勤,我負責用戶的回款額及逾期欠款額的工作,主要內(nèi)容是針對逾期欠款用戶,用戶的還款進度是否及時,關系到公司的資金周轉(zhuǎn)以及公司的經(jīng)濟效益,我們要及時了解購機用戶的工程進度,從而加大催款力度,以免給公司造成不必要的損失,在提報《客戶到期應收賬款明細表》是,要做到及時、準確,讓公司領導根據(jù)此表針對不同的客戶做出相應的對策,這樣才能控制風險。
入職到現(xiàn)在,本人愛崗敬業(yè)、創(chuàng)造性地開展工作,雖然取得了成績,但也存在一些問題和不足。主要是表現(xiàn)在:第一,用戶回款額這方面有些不協(xié)調(diào),也許是剛剛接觸這方面的業(yè)務;第二,加強自身的學習,拓展知識面,努力學習工程機械專業(yè)知識,對于同行業(yè)的發(fā)展以及統(tǒng)籌規(guī)劃做到心中有數(shù);第三,要做到實事求是,上情下達、下情上達,做好領導的好助手!在以后的工作當中,我會揚長避短,做一名稱職的銷售內(nèi)勤,與企業(yè)共成長。
1、要全面
將總體的目標任務分解成各個階段、各個區(qū)域的子目標。將任務落實到人(經(jīng)銷商和對應的銷售人員),對各種資源進行合理的配置。用表格、數(shù)據(jù)說明,力求仔細、認真、全面、準確。或者可以用附件的形式詳細說明,但是年終總結一定是少不了明年的打算,如果公司的習慣是單獨行文的,那么在報告里只要把簡要的打算、主要的思路表現(xiàn)出來就可以了。
2、要到位
目標需要有措施的支持,通過什么措施、配置什么資源,達成什么目標。先落實有把握的目標,期望達到的目標要另行說明,不能混為一談,否則就會讓領導感到不踏實、不到位、不放心的感覺,自己也容易搞糊涂,誤將理想當現(xiàn)實。
3、要有突破和亮點
突破,一般可以從今年存在的主要問題著手,今年的主要問題已經(jīng)在總結中分析清楚了,公司領導也早已看在眼里,要集中精力抓一個問題,雖然一個市場問題可能是成千上萬,但是只要解決了一個主要矛盾其它矛盾就會迎刃而解。通過正確的方法、嚴密思維、準確有效的措施努力在突破中創(chuàng)造出新的銷售增長點和亮點。
市嘗銷量、品牌還需要厚積薄發(fā),一年解決一個主要問題,上一個臺階,而且是說到做到了,第二年你再寫這樣的報告,領導就相信你,就能得到應有的支持。這樣的市場年終總結報告是領導最愿意看到的報告,也是實效性的報告。
在20xx年剛接觸這個行業(yè)時,在選擇客戶的問題上走過不少彎路,那是因為對這個行業(yè)還不太熟悉,總是選擇一些食品行業(yè),但這些企業(yè)往往對標簽的價格是非常注重的。所以今年不要在選一些只看價格,對質(zhì)量沒要求的客戶。沒有要求的客戶不是好客戶。
4、20xx年的計劃如下
1)、對于老客戶,和固定客戶,要經(jīng)常保持聯(lián)系,在有時間有條件的情況下,送一些小禮物或宴請客戶,好穩(wěn)定與客戶關系。
2)、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。
做銷售工作心得體會篇十二
一個月已經(jīng)過去了,經(jīng)過這個月的實習,我現(xiàn)在將我的工作總結以及心得呈現(xiàn)如下,希望各位給與指導和建議,范文之工作總結:服裝銷售總結。
在服裝銷售過程中,營業(yè)員有著重要的作用,營業(yè)員是否能掌握服裝銷售技巧很重要,所以要求我們不僅要做好而且要精益求精,不斷提升自己,從而做得更好。
平時我認為在我們推薦時要有信心,向顧客推薦服裝時我們本身有信心了顧客對服裝才有信任感。推薦的時候要對顧客進行商品說明,根據(jù)顧客的實際客觀條件推薦合適的服裝。推薦的同時要有手勢,做到貼心。在賣服裝的時候要把話題引導在服裝上。同事注意觀察顧客的反映,以便合適地促成銷售。再有就是要說出服裝的優(yōu)點,方便推銷出商品。總而言之推薦技巧是我們銷售人員一定要做好的,良好的服務才能使顧客動心,才能達到銷售的目的。
此外,我們整個銷售人員都是一個團隊,我們需要有團隊精神。優(yōu)良的合作也是銷售必不可少的,所以與同事的相處也很重要,大家相互尊重,和睦相處,共同進步才能使我們這個團隊合作愉快,共同進步,達到雙贏的目的。
以上就是我這個月以來的總結感言,希望各位領導同事給與意見和指導,在以后的日子里共同努力,謝謝大家。
通過為期三天的房地產(chǎn)銷售人員基礎知識”和“xxxxxx項目資料分析”的現(xiàn)場培訓,使我們銷售部所有員工受益匪淺。
這次培訓結合理論與實踐,為我們下一步更好的開展銷售工作打下了良好扎實的基礎。
作為一名基層銷售人員,應具備自信、韌性、喜愛、感恩、傾聽、綜合知識和舉一反三自我自我反省等的基本素質(zhì),并且在日常工作中注意提高業(yè)務水平,增強銷售技能,培養(yǎng)敏銳的觀察力,研究調(diào)查房產(chǎn)市場,從而了解在激烈的市場競爭中,服務是一個全過程。盡可能細化信息,注意平時工作中客戶資源的`積累、維護、溝通交流以及信息的收集、整理、反饋。
我本人覺得公司這次組織的培訓非常好,促使我們在工作中進一步的學習提高,同時了解學習是一件貫穿生命始終的事情。只有不斷地學習,才能進一步充實自我,完善自我,不會固步自封。同時,可以從學習中發(fā)現(xiàn)自身的欠缺點,對今后工作的進一步開展打下良好基礎。同時,也更加明白銷售是一門非常有學問的課程。絕不僅僅只是簡單的“售”的動作,而是需要更多的準備、醞釀工作,在銷售過程中與客戶的交流、溝通、協(xié)商、了解,(更需要我們有飽滿的工作熱情和扎實的業(yè)務基礎),以及銷售后后續(xù)的資料整理歸檔,與客戶的事后聯(lián)絡交流等一系列不可缺少的所有程序。
通過這次系統(tǒng)培訓,使我們在獲得更完整的房產(chǎn)知識、銷售技巧的同時,也更加堅定了我們對所銷售樓盤的信心,以及對自身完成銷售工作的信心,有助于完成今后一系列銷售任務。
從我個人認為:目前房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展比較快,競爭日趨激烈,營銷不僅要在產(chǎn)品硬件上下功夫,更要注重軟服務。從xx的樓市來看,賣得好的樓盤都是“找得到理由的”,而不再是前幾年一味的普遍上漲,只有產(chǎn)品做得好、定位比較準確、營銷和服務都比較到位的房產(chǎn)品,才能最終贏得消費者的認同。
目前房地產(chǎn)銷售已經(jīng)從產(chǎn)品競爭上升到服務競爭的階段,而我們的樓盤又是別墅類產(chǎn)品,定位為高檔房產(chǎn)品,所以更應該把基礎工作做到位,軟服務就更需要銷售員有全面的素質(zhì)。通過學習,我又把房產(chǎn)銷售的整個流程進行了全面梳理,加深了對本公司產(chǎn)品的理解,認為自身在售樓部的形象很重要,只有通過學習,才能進一步提高自己的素質(zhì),才能積累更多的客戶。作為一線銷售管理人員,不斷學習才能充分發(fā)揮銷售人員的主觀能動性。
其次是做銷售用心很重要。銷售就如醫(yī)生要先診斷才能開處方一樣,銷售人員要先用心了解客戶的需求后才能再談銷售,而不是一見客戶就推銷自己的產(chǎn)品。此外,只有把客戶看成長久的客戶,成功率才會增大,客戶應該成為自己的終身客戶。最后,銷售人員要主動幫助客戶,客戶才會信任你,主動來找你。
通過對xxxx項目的分析和互動,我們對自己的房產(chǎn)品加深了解,同時又發(fā)現(xiàn)了一些問題,需要在日后的工作中去一一落實和解決。
這次培訓為我們項目開盤做好了充分準備,使我們更有動力和信心,因為我們是一個團隊,就更應該有團隊的協(xié)作精神,為公司日后的業(yè)績增長貢獻力量。
做銷售工作心得體會篇十三
在我加入xxx服裝店之后已近過去了一段時間,如今我也是出師成了一名能獨當一面的銷售了。非常感謝我的同事,同時也是我的老師,感謝她在我進來后教會了我這么多的經(jīng)驗,我們現(xiàn)在既是同事,又是朋友。在經(jīng)歷了這么久的工作之后,我將學來的經(jīng)驗也差不多完全消化,如今也有了自己在工作上的一點見解。雖然都是一些簡單的經(jīng)驗,但我希望能將這些經(jīng)驗不斷的改進,希望自己也能成為一個優(yōu)秀的服裝銷售人員?,F(xiàn)在就將我在這里的工作體會記錄下來,以紀念我的成長!我的服裝銷售工作心得體會如下:
服裝銷售這份工作和我之前所接觸的那些工作不同,所以我對這份工作一開始是并沒有太詳細的了解的。但是我也知道在工作之前,我應該先將思想轉(zhuǎn)變過來。身為一名銷售,我要做的唯一一件事就是將自己的服裝商品賣出去。在學習了一段時間之后,我改變了自己的思想習慣,在工作的時候,盡量去用顧客的視角去和顧客推薦。我本身作為一個親和力比較強的人,在工作上也算是如魚得水,在工作中慢慢的習慣了這份工作的節(jié)奏。
既然我們的店面是服裝店,那么顧客進來就一定是有看上眼的衣服。作為同樣愛買衣服的人,我自己也覺得我們店里的服裝都非常的不錯。但是作為銷售,我不能和顧客一樣慢慢的去挑選,我必須要記住,記住所有我們店里的商品。大小、款式、庫存一樣都不能漏,顧客來購物就是圖的是購物的快感,如果我們在這些小事上做的太慢會嚴重影響顧客的心情。
還有就是在推薦上,作為銷售不會一上來就推薦自己覺得好的商品,畢竟要買的是顧客,一切都要先看看顧客的意思。我習慣先看看顧客在哪些款式上流連,然后再在顧客猶豫了一會的時候向她搭話。
在向顧客推薦的時候,我會以顧客朋友的態(tài)度為顧客推薦,但是在說話的時候也是有各種技巧,不能一味的說好看,但也要找到衣服和顧客的亮點。只有在商品和服務上都讓顧客滿意了,她們才會愿意拿下這件商品。
這工作在一開始做的時候真的很累人,大量的商品要記,還有許多只是來看看的顧客。但是xx安慰我道:“習慣就好了,慢慢來。”是啊,現(xiàn)在的我已經(jīng)習慣了這份工作,商品也在慢慢的累積下都記住了。但是我不能安于現(xiàn)在的情況,我會繼續(xù)努力,在工作中更上一步。
做銷售工作心得體會篇十四
當我們經(jīng)過反思,對生活有了新的看法時,好好地寫一份心得體會,通過寫心得體會,可以幫助我們總結積累經(jīng)驗。那么心得體會怎么寫才能感染讀者呢?下面是小編為大家整理的銷售工作心得體會,希望對大家有所幫助。
對顧客要長久,要真誠,不要將個人情緒帶到工作中。
對顧客來講,他看重你的可能是你的產(chǎn)品、可能是你的品牌,可能是你的價格,可能是你的服務等等,當然最后是否選擇你,還有很多其他因素.對顧客要長期的跟蹤,長期的保持一個非常良好的、互利互惠的關系,不要過于急功近利,過于看重眼前利益,拿下項目,大家都好;拿不下,對不起,拜拜,這樣的人很難有什么大的作為!
對渠道,我們要以誠相待,以理服人!因為顧客里面形形色色的人都有,有真心對你的,有存心來騙的,要有一雙慧眼。但是我覺得對顧客重要的是真誠,真誠的告訴他們你的優(yōu)勢、你的劣勢,你能提供給他們的支持、服務,哪些是你做不到的,不要怕顧客知道你的缺點,因為你不說他也會從別人那里了解到!因此對顧客要真誠的合作,容忍顧客的“小心眼”、“小把戲”,相信絕大多數(shù)顧客是好的,是真心和你合作的,“欲取之,先予之”,經(jīng)過真誠的溝通和交流,顧客一定會成為你的忠實伙伴的!
另外,做銷售很重要的一點是不要將個人的`情緒帶到工作中。這個情緒指消極、悲觀、憤怒的情緒。因為一個人在家庭、單位、組織甚至大街上都能碰上不愉快的事情,但是要自己能夠很快的排遣不良的情緒,千萬不要帶到工作中,這樣對你沒有任何好處。
總之要不斷的總結和學習,將不好的改正,將好的保持下來,積累經(jīng)驗,取長補短。
銷售工作的基本法則是,制定銷售計劃和按計劃銷售。銷售計劃管理既包括如何制定一個切實可行的銷售目標,也包括實施這一目標的方法。每個人都有各自的特點,都有各自的方法,關鍵是要找到最適合自身的一套方式和方法。
做銷售工作心得體會篇十五
看到一段話而感觸:有兩類人注定一生一事無成:一類是沒有勇氣放棄那耕種已久但荒蕪貧瘠的土地,再去尋找那肥沃多產(chǎn)的田野;另一類是一生都在奔波尋找肥沃多產(chǎn)的田野,從來都不低頭認真耕耘腳下那片豐腴的沃土!很慶幸自己已找到了肥沃多產(chǎn)沃土。一枝獨秀,春意盎然。
一個月來,走過風,走過雨,有喜悅,有失意,總結一些感慨,一起共勉:
1、心態(tài)。做為一個業(yè)務員一定要有良好的心態(tài),不是因為打工而打工,而是趁著年輕氣盛的時候好好為自己的將來打基礎。我們現(xiàn)在不是在為打工,而是提供了一個很好的平臺給我們來發(fā)揮,給我們來鍛煉,我們同樣是企業(yè)的主人。
做銷售一定要有耐心與方法。因為做銷售是從被拒絕開始的,沒有誰做得那么一帆風順的。只有被拒絕以后你才知道自己的不足,你才知道市場的需求,才能激發(fā)你的斗志。所以被拒絕,對于做銷售來說是誰都會經(jīng)歷到的,不要被拒絕而影響你的心情與目標。這就是決定你的心態(tài)了,有好多業(yè)務員被幾個人拒絕后都沒有信心再去市場或是沒有勇氣與人談判了。拒絕是成功的開始,我每天打150通電話,被拒絕的有130通以上。但我永遠在乎接受我的客戶,第二天繼續(xù)打150通。
2、專業(yè),做為一個銷售人員一定要專業(yè)。其實銷售的模式是一樣,只是你銷售的產(chǎn)品不一樣,那么你從這一行換到那一行,只需學習一下你現(xiàn)在從事銷售的產(chǎn)品啦。有好多人不專業(yè)也能做到客戶,但是只有專業(yè)才能做到大客戶,客戶才能圍著你轉(zhuǎn)。因為你專業(yè),別人與你合作放心,只有你專業(yè),客戶才沒有后顧之憂,因為他要靠你來賺錢,連你都一問三不知,人家憑什么與你合作嘛。真的,眾多網(wǎng)絡公布公司的技術支持和解答就是我們學專業(yè)知識最好的地方,許多金銀財寶都在里面,大家一定要好好挖掘!
3、提高自身形象與資深素質(zhì)。其實銷售產(chǎn)品的前提是把自己銷售出去,一旦客戶看準了你,不管你公司的方方面面如何,他和你合作都是很愉快的。這也就是要發(fā)揮你的專長啦。人不可貌相,不管你長得如何,但是一定要氣質(zhì),一定要有信心,一定要有活力,一定要有隨機應變的能力,但千萬不要油嘴滑舌,油腔滑調(diào),這樣客戶會反感,而且沒有信任感的。雖說客戶是上帝,我們一定要做到不卑不亢,不要一味地遷就客戶,因為客戶的要求是無止境的,但也不能說不著邊的傲氣話??傊覀円f出道理,以理服人,以德服人。做銷售是個玩數(shù)字游戲的東西,一定要勤快,信息先知,那么你就要努力地去跑,只有你掌握的信息越多,你就越容易談客戶,因為只有知己知彼才能百戰(zhàn)百勝!
既然是銷售,就要懂方法,掌握技巧,聽聽我的經(jīng)驗??茨懿荒軐δ鸬綆椭?。
1、先入為主。既然銷售,那么你也知道你的競爭對手的產(chǎn)品,好在什么地方,有哪些不足。這就要你多了解市場行情與動態(tài),您就必須多走多看多分析,這樣才能信息先知。只有心里有底你與客戶談起來才得心應手,從容面對。了解目前網(wǎng)絡公司的做法,動態(tài)等等,了解客戶行業(yè)信息等等。
2、從走訪客戶當中確定意向客戶。既然在市場上走了一遭,第一次走訪市場時不要急于求成,走一家就談成了,這種事很少見,但也未必是好事,因為你根本上就沒有選擇的余地,多走市場肯定有人問到你的服務的,肯定有人想了解你服務的,這就有戲啦,從接待你的客戶當中選擇意向性比較好的客戶做為下次拜訪的對象。我們銷售不是見了誰都把自己的公司服務介紹一番,因為你都還沒有了解客戶真正的想法,人家到底需不需要,所以我們自我介紹了以后要根據(jù)客戶的意愿來表達自己想要表達的話題,不要不問青紅皂白就亂抖一通。免得人家一句話,我不需要,那你就很尷尬啦。
3、從意向客戶中引導需求。既然發(fā)現(xiàn)了目標,就要慢慢地讓客戶感興趣,這時要引導需求,引起客戶的興趣我們才有話題,才是銷售的環(huán)節(jié)關鍵部分啦。我們先幫客戶分析市場,分析行情,讓客戶覺得你分析得有道理的時候再將自己的賣點與其它公司做比較,我們揚長避短。我們不要一味地說別人的不好,也不要一味地吹噓自己的東西多好。把客戶聽得入神或非常贊賞的境界時候,我們的戲就來了??蛻艚?jīng)常問你們的效果如何,我經(jīng)常與客戶說的一句話:“效果方面我跟您吹沒用,只有您和您的用戶用了說好才是真的好,另外您可隨便向我們已服務的客戶咨詢一下,這樣您才會相信我說的”。最起碼一個銷售人員出去不會說自己的東西不好,如果一味地吹噓自己客戶會反感的,反而不敢相信。我們從自己的自信與果斷中給出客戶一個準確的答案。銷售并不是千篇一律,成功地銷售人員一定要學會培養(yǎng)理解客戶的能力,不要根據(jù)自己的想法與客戶發(fā)生不必要的爭論,這樣對你沒有好處。
4、促成客戶下決心簽合同再訂單。我們要先了解客戶,再來讓客戶了解服務。既然客戶了解了公司,了解了服務,了解做了之后的效果,還等什么呢?這么好的機會放在您面前,失去了也會挺可惜的。機不再失,失不再來??!做為一個銷售人員一定要切記,言之有信。能做主的當機立斷,不能答應客戶的就不要盲目答應客戶,免得欺騙客戶。
做銷售工作心得體會篇十六
銷售是一個充滿挑戰(zhàn)的行業(yè),也是一個充滿機會的行業(yè)。作為一名銷售人員,在日常工作中,我不斷總結經(jīng)驗,不斷提高自己的銷售技巧。通過不斷的學習和實踐,我積累了一些工作心得,使我更加成熟和專業(yè)。下面我將分享一些個人的體會和思考,探討如何在銷售中取得更好的成績。
第二段:找準目標,提升銷售效果。
在銷售工作中,首要的任務是要找準目標客戶群體。只有了解自己的目標客戶,才能更好地進行銷售和溝通。因此,在開展銷售活動之前,我會認真分析市場,了解潛在客戶的需求和偏好,然后明確自己的銷售目標。同時,要注重細節(jié),打磨自己的銷售技巧。在與客戶的溝通中,要用簡潔明了的語言表達自己的產(chǎn)品或服務的優(yōu)勢,并隨時傾聽客戶的反饋,及時調(diào)整自己的銷售策略。通過這種方式,我發(fā)現(xiàn)自己的銷售效果有了明顯的提升。
第三段:建立信任,培養(yǎng)客戶忠誠度。
在銷售工作中,建立信任關系是一個非常重要的環(huán)節(jié)??蛻糁挥行湃文悖艜敢赓徺I你的產(chǎn)品或服務。因此,我始終把建立信任作為銷售工作的首要任務。在與客戶交流時,我始終保持誠信,不夸大產(chǎn)品或服務的優(yōu)勢,只講真實可靠的信息。此外,我還會盡力滿足客戶的需求,解決客戶所面臨的問題,讓客戶感受到我的專業(yè)和責任心。只有建立了信任關系,客戶才會成為忠誠的回頭客,幫助我實現(xiàn)更好的銷售業(yè)績。
第四段:保持積極的心態(tài),化解困難。
銷售工作不可避免地會遇到各種困難和挫折。有時,客戶會遇到疑慮、拒絕或競爭對手的壓力,這時候我會保持積極的心態(tài),尋找解決問題的辦法。首先,我會對自己的產(chǎn)品或服務進行深入研究,以便更好地回答客戶的問題。其次,我會通過與同事的交流,向他們請教經(jīng)驗和技巧。此外,我還會關注市場動向,了解競爭對手的銷售策略,找到與他們的差異化競爭優(yōu)勢,為銷售提供有利條件。通過保持積極的心態(tài)和持續(xù)的學習,我能夠在困難面前化解問題,穩(wěn)步推進銷售工作。
第五段:提升自己,持續(xù)進步。
銷售行業(yè)競爭激烈,唯有不斷提升自己才能在激烈的市場競爭中脫穎而出。因此,我始終保持持續(xù)學習的心態(tài),積極參加各種銷售培訓和專業(yè)學習。同時,我也要不斷反思自己的工作方式和銷售技巧,總結經(jīng)驗和教訓,找到可以改進和提升的地方。此外,我還要關注業(yè)內(nèi)的動態(tài)和趨勢,了解新產(chǎn)品和技術的發(fā)展方向,不斷拓寬自己的視野和知識面。只有保持持續(xù)進步的態(tài)度,才能在市場的競爭中立于不敗之地。
總結:銷售是一門綜合性較強的工作,既需要靈活的應變能力,又需要扎實的產(chǎn)品知識和銷售技巧。通過總結自己的工作心得,我不斷提升自己的銷售水平,拓寬市場的發(fā)展空間。希望今后能夠繼續(xù)學習和進步,成為一名更加優(yōu)秀的銷售人員。
做銷售工作心得體會篇一
時光荏苒xx年很快就要過去了,回首過去的一年,內(nèi)心不禁感慨萬千?;厥淄哌^的一年,雖沒有轟轟烈烈的戰(zhàn)績,但也算經(jīng)歷了一段不平凡的考驗和磨礪。以下是我的工作總結。
在工作上,圍繞公司的中心工作,對照相關標準,嚴以律己,較好的完成各項工作任務。在沒有進公司之前我是一個沒有銷售經(jīng)驗缺乏專業(yè)知識的人,僅憑對銷售的熱情,到公司之后,一切以零開始,一邊學習產(chǎn)品知識,結合銷售學習,通過不斷學習和努力,收取同行之間的信息和積累市場經(jīng)驗。這段時間,在公司領導的關心支持下,我認真以崗位職責要求,以飽滿的熱情投入到工作中去,以謙虛的態(tài)度虛心向其他同行學習,扎實工作,轉(zhuǎn)變思想,積極投入到實踐中去,非常感謝領導的支持與關心。
對市場了解得不夠深入,主要是冬裝的備貨不及時,沒有細心注意天氣突變,以至于引起一連串的反應,令業(yè)績位能達到狀態(tài)。一年來我做了一定的工作但跟領導的要求還有不少差距,專柜的紀律管理執(zhí)行力不夠,影響整個買場形象。服裝區(qū)的沒資料的舊商品的處理問題沒能夠得到合理的.處理意見。有時候看問題看得不夠通徹,容易把問題理想化,容易導致和實質(zhì)情況產(chǎn)生一些偏差。
銷售工作最基本的會員信息維護,信息反饋,一些老會員積分轉(zhuǎn)新卡未轉(zhuǎn)入等等導致很多顧客未能及時得到一些優(yōu)惠活動信息。門店也常收到顧客投訴舊積分未轉(zhuǎn)新卡。溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中,不能夠把我們的產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達給客戶,了解客戶的真正想發(fā)和意圖,對客戶提出的某個建議不能做出迅速的反應,老員工的流失,新員工的專業(yè)知識有待加強。
做銷售工作心得體會篇二
本單位系產(chǎn)品代理、系統(tǒng)集成為重點業(yè)務發(fā)展的it企業(yè)。先后簽訂了華碩網(wǎng)絡產(chǎn)品重慶總代理認證、華碩服務器產(chǎn)品重慶總代理、h3c網(wǎng)絡產(chǎn)品銀牌分銷商認證、maipu(邁普)網(wǎng)絡產(chǎn)品分銷銀牌、hillstone網(wǎng)絡防火墻重慶金牌代理、華安防火墻重慶金牌代理、華碩網(wǎng)絡產(chǎn)品行業(yè)金牌認證、華碩商用筆記本行業(yè)金牌認證、華碩商用臺式機金牌認證、昌寶綜合布線產(chǎn)品重慶總代理、蘭貝(linkbase)綜合布線產(chǎn)品重慶總代理。在加強公司產(chǎn)品線的同時加強信息化建設與實施,相繼為政府、工商、社保、公安、教育、電信、金融證券等行業(yè)領域的上千個客戶提供了成功的信息技術解決方案和高增值服務,是重慶市“政府定點供應商”重要產(chǎn)品提供商和技術依托方。
先后與眾多it巨頭進行合作,先后與華碩、邁普、大唐電信、華為、h3c、思科、中興、hillstone、華安、fortgate、inforgate等網(wǎng)絡產(chǎn)品商;與昌寶、蘭貝(linkbase)、vigor、富士康、msn(微星)、ecs(精英)等電子產(chǎn)品提供商;與山特電子、apc、科士達、amp(安普)、大唐電信、昌寶網(wǎng)絡、普天、中鵬防雷等周邊產(chǎn)品提供商展開合作。不斷的為客戶提供最有價值的綜合信息化建設方案。
來到實習單位后主要是在門市從事產(chǎn)品的銷售和商家間渠道工作。在工作的過程中了解計算機相關行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢;熟悉計算機硬件組裝、計算機系統(tǒng)及軟件安裝、局域網(wǎng)搭建;掌握典型計算機網(wǎng)絡工程的安裝與維護;了解網(wǎng)站建設與網(wǎng)站營銷、網(wǎng)站美工設計、基于java的動態(tài)網(wǎng)站建設并且了解單位營運方式、項目分工、如何進行管理等。雖然整個實習時間較短,但應該說讓我們每個人都還是學到了不少知識和東西,見識到了不少平時課堂中、校園里無法見識到的`方方面面也基本圓滿完成所有的實習任務。
幾個月的實習期很快就結束了,在整個實習期間按時上下班,遵守學校及實習單位相關的規(guī)章制度,虛心學習和請教、認真完成各項實習任務和實習單位同事們交付的各項任務,經(jīng)過幾個月充實、豐富、辛苦的實習后,我經(jīng)常不斷地總結、思考,也獲得了不少的心得與體會,也算是基本圓滿的完成了各項實習任務:
1、培養(yǎng)細致而敏銳的觀察力,抓住一切機會學習。實習的過程在某種程度上也是一個不斷發(fā)問的過程,因為作為短時間實習的人員,師傅不可能有太多時間來手把手的教我們,而且他們自己都有一大堆的工作。因此,很多時候我們必須學會自己去看、去揣摩,通過觀察來自己學習、自己完善。
做銷售工作心得體會篇三
如何更好的做好銷售?
客戶的拒絕使我有機會進一步談下去,并可以為我搜集和提供更多資料面對形式各異的拒絕方式,推銷人員需要了解客戶不愿意購買的真正原因,然后才可能找出最適宜的解決方法,這也是建立良好溝通關系、促進交易成功的關鍵。
2、當客戶的拒絕理由具有客觀依據(jù)時。
推銷員們雖然對客戶提出的拒絕理由感到頭痛,但是很多時候卻不得不承認,客戶提出的拒絕理由是有相應客觀依據(jù)的。推銷人員此時需要特別提醒自己:眼前的客戶是非常理智的,他們絕非是胡攪蠻纏,而且他們可能對同類產(chǎn)品有著相當程度的了解,千萬不要企圖蒙混過關。
這種情況下,一定要把話說得委婉動聽,讓客戶感到充分的被尊重。
3、當客戶的拒絕只是主觀意見的反應時。
與那些足夠理智和冷靜的客戶相比,有些客戶表現(xiàn)得相當主觀,這從他們的拒絕理由中就可以了解一二:
“這樣的書太多啦,你們的書也沒什么特色”;“我朋友做過你們的書,不太好銷”;“你要是做賬期就發(fā)點過來,不做就算了”
這些主觀色彩十分濃厚的拒絕理由雖然明顯不夠理智,也沒有真正觸及到產(chǎn)品本身,可是這并不代表這些客戶容易被說服。實際上,主觀性強的客戶所提出的拒絕理由常常來自于他們自己的生活或心情,這就需要推銷人員掌握更靈活的處理方式了,比如推銷人員可以采取以下方式:
61對客戶的主觀意見不做實質(zhì)性回應,等客戶發(fā)泄完了,再用自己的真誠和熱情引導客戶進入愉快的溝通氛圍當中。
61用一種比較幽默的方式回應客戶的牢騷,不要企圖糾正或者反駁客戶的觀點。當你表現(xiàn)得足夠?qū)捜輹r,客戶也許就不會再抱著自己的成見與你斤斤計較了。
4、當客戶的拒絕只是一種自然防范時。
有的客戶之所以拒絕推銷,完全出自于一種自然防范的心理。他們可能認為自己在與推銷員的溝通中處于下風,所以推銷員說的每一句話對他們來說都像一種進攻,如果讓他們掏錢購買產(chǎn)品或服務,那就更會令他們感到是一種冒險。而有時,客戶產(chǎn)生防范心理的原因完全出自于推銷員本身,可能推銷員表現(xiàn)得過于急切,讓客戶感到自己被步步緊逼,也可能是推銷員給客戶留下了不值得信任的壞印象等等。
無論出于何種原因,一旦發(fā)現(xiàn)客戶對自己表現(xiàn)出了防范意識,推銷員都要特別注意自己的言行舉止。要盡可能地用舒緩溫和的語調(diào)與客戶進行溝通,讓客戶感到放松,在溝通的過程中要拿出證明自己和產(chǎn)品信譽的實證來贏得客戶信任。當客戶感到放松并對你產(chǎn)生信任時,這種防范心理就會自然而然地得到消除。
專家提醒。
與其對客戶拒絕感到恐懼,還不如對它加以利用,至少客戶的拒絕可以使你與客戶的溝通不至于太單調(diào)。
與理智的客戶溝通不僅需要同樣的理智,還需要用情感來軟化對方。
客戶可以單憑主觀拒絕推銷,但是你卻必須時刻保持理智,記?。航^對不要輕易地卷入客戶的主觀情緒當中。
不要被客戶的表面借口所蒙蔽,此時需要用心智和真誠來說服客戶。
面對客戶的防范和質(zhì)疑,推銷人員需要用令人放松的氣氛和值得信賴的證據(jù)來化解。
二、消除客戶消極情緒。
1、分析客戶的消極情緒。
在購買到某些產(chǎn)品或服務之后,客戶可能會產(chǎn)生某種悵然若失的感覺,甚至有些客戶還可能對這場交易產(chǎn)生后悔心理。一些銷售人員對客戶的這些消極情緒不以為然,認為“反正東西已經(jīng)賣出去了,不必理會他們……”這種觀點是非常片面也是非常短視的。因為,在銷售完成后,客戶產(chǎn)生的消極情緒如果不能盡早得以遏制和有效消除,那就會影響你與客戶的后繼溝通,進而影響到更大潛在客戶群的開發(fā)。
對于房地產(chǎn)銷售工作的認識首先讓我們從認識置業(yè)顧問開始。房地產(chǎn)銷售工作看似簡單其實不然,我理解的置業(yè)顧問應該是這樣的。
置業(yè)顧問要絕對是專家:購房涉及很多專業(yè)知識,如地段的考察、區(qū)位價值的判斷、同類樓盤的比較、戶型格局的評價、建筑結構的識別、住宅品質(zhì)的檢測、價值的推算、面積的丈量、付款按揭的計算及合同的簽署、產(chǎn)權辦理等。凡此種種,對于一個缺乏經(jīng)驗的消費者來說,想從一個門外漢變成一個專業(yè)的購買者并非易事。所以,你不但是一名銷售人員,還必需是一位資深的置業(yè)顧問。即使你是剛?cè)胄械模财鸫a要接受過公司的系統(tǒng)培訓或通過自我學習而比客戶具備了更多的置業(yè)方面的專業(yè)知識,你必須能為客戶提供一些參考性的置業(yè)建議,從而引導客戶購房。
置業(yè)顧問還是橋梁:置業(yè)顧問所從事的工作,就是作為開發(fā)商與客戶溝通的橋梁,既要幫助開發(fā)商將他們生產(chǎn)出的商品—房子推介給客戶,又要幫助客戶將他們的需求信息反饋給開發(fā)商,讓開發(fā)商開發(fā)出最適合他們需求的房子來。
置業(yè)顧問就是企業(yè)形象:作為銷售人員,你是企業(yè)對客戶的最前線,直接與客戶進行接觸,而且更多是面對面的接觸,你所呈現(xiàn)給客戶的工作作風、專業(yè)技能和服務意識,無不充分體現(xiàn)出企業(yè)的經(jīng)營理念、價值取向及企業(yè)文化。因此,你的一舉一動、一言一行,在客戶的眼中就代表著企業(yè)的形象。
接下來談一談我對銷售的理解。銷售的實質(zhì)不光是房子產(chǎn)權的轉(zhuǎn)移,而且還是價值的轉(zhuǎn)移,我們賣掉的不光是房子,而且還是房子背后的功能、使用價值、以及企業(yè)品牌帶給消費者的自豪感。我們對于樓盤銷售的理解,要超越房子本身的層面。
對于房地產(chǎn)銷售我總結了以下幾個的特點。
系統(tǒng)性:房地產(chǎn)銷售涉及建筑,景觀綠化、法律、智能安防、裝修、居家風水、營銷策劃、廣告設計、媒體發(fā)布、消費心理等諸多方面,是一項需要多部門配合高度集成的系統(tǒng)工程。
規(guī)律性:市場營銷作為一門學科經(jīng)過幾十年的發(fā)展,到今天已非常成熟。從市場調(diào)查、市場細分、確定目標客戶、到產(chǎn)品定位、消費心理都有系統(tǒng)的理論及分析工具。我們在具體的操作中一定要尊重其規(guī)律性和科學性。
重要性:房地產(chǎn)銷售是地產(chǎn)開發(fā)中最重要的組成部分,沒有了銷售收入所有的事情都無從談起,因此房地產(chǎn)銷售是一個項目能否盈利的基本保證,是項目開發(fā)的核心所在。
不可逆轉(zhuǎn)及連續(xù)性:一個項目的銷售從開始到結束,少則一年多則三到四年,銷售貫穿了項目的整個開發(fā)過程。一個項目從形象推出,誠意登記、到產(chǎn)品面試、前期排號、集中選房,是一系列不間斷的操作,一旦開始就無法停止,對于操作水平有著較高的要求。
創(chuàng)新性:隨著市場競爭不斷激烈,消費者逐步成熟,政府的市場法規(guī)越來越健全,房地產(chǎn)銷售所面對的市場環(huán)境不斷變化,因此要求銷售工作也要不斷創(chuàng)新,與時俱進,做到人無我有、人有我精,出奇制勝、創(chuàng)造性地開展工作,只有這樣才能在市場上處于不敗之地。
其次我再談一談在銷售工作中普遍存在的三個誤區(qū)。
1.在銷售不好時才重視銷售工作:項目部平時對于銷售關注不多,營銷工作沒有系統(tǒng)和可持續(xù)性的計劃,等到銷售業(yè)績不好時,才加大廣告投入,為增加銷量隨意加大優(yōu)惠力度、采取極端手段,希望能夠馬上見效,這樣做往往是欲速則不達,即花錢還使企業(yè)及樓盤形象受到損害。廣告效果有滯后性,投入一定要有前置量,營銷活動要連貫,要和銷售節(jié)點配合好,按營銷計劃投放廣告,充分利用廣告的積累效應,使廣告和銷售形成良性循環(huán)。
2.銷售僅僅是銷售部的事情:有一種普遍觀念,認為賣房子只是銷售部的事情,和項目其他部門沒有關系。這種局限的觀念,會對項目的銷售工作,造成非常大的負面影響。銷售工作需要多部門的配合,客戶在購房決策時對于外圍環(huán)境非常敏感,不論是收款的財務人員,還是開樓車的司機、門衛(wèi)他們的態(tài)度及言行都會對客戶產(chǎn)生影響,進而影響銷售。樓盤信息的傳遞是多樣性和持續(xù)性的,不光僅僅是依靠廣告,項目部的每個人都有自己的社會關系,每個員工都可以是售樓員。藍郡3期推行員工推銷房子給與獎勵的政策,取得了很好的效果,即節(jié)約了廣告投入,又增加了員工收入同時還增強了員工主人公意識。
3.重視廣告輕視事件營銷投入:項目在推廣預算時普遍重視事件營銷的投入。一個樓盤的硬廣告投入過多反而會在消費者層面形成抵觸情緒,一個樓盤形象的打造,是需要全方位、點面結合才能完成的。事件營銷具有時效長,影響面廣、抗性弱,可以和消費者形成良性互動的特性。如果和廣告搭配合理,對于提高樓盤關注度,豐富樓盤形象,提高樓盤美譽度、增加消費者的忠實度,營造良好口碑能起到事半功倍的效果。
二.華宇實業(yè)目前銷售工作存在的問題及改進建議。
1.不重視市場調(diào)研和研究工作;現(xiàn)有市場后又產(chǎn)品,這是市場營銷的基本定律。市場調(diào)研通過專業(yè)的工具可以對市場容量、競爭樓盤、消費者居住習慣、產(chǎn)品分類等相關數(shù)據(jù)進行分析研究,為項目決策、建筑設計、制定營銷方案提供科學依據(jù)。房地產(chǎn)是高投入、高風險行業(yè),一旦決策失誤糾錯成本非常高,加之市場競爭日益激烈,對于市場的把握準確與否,直接關系到開發(fā)企業(yè)的生死存亡。華宇公司大多數(shù)項目前期,都沒有做過專業(yè)系統(tǒng)的市場調(diào)研工作,這一點應引起大家的高度重視,在今后的工作中要逐步完善。
2.銷售管理及操作不規(guī)范;華宇目前各項目的銷售管理沒有統(tǒng)一的作業(yè)規(guī)范及管理制度,沒有專業(yè)的銷售報表體系,各個售樓部的業(yè)務水平參差不齊,自成一體,這樣的現(xiàn)狀不利于華宇企業(yè)品牌形象的推廣,不利于華宇綜合實力的提高。華宇要做精做強就,必須改變目前的現(xiàn)狀,要求各項目嚴格按照總公司統(tǒng)一制定的管理制度進行管理。
3.針對置業(yè)顧問沒有系統(tǒng)培訓計劃:華宇公司目前自己銷售的樓盤數(shù)量不少,銷售人員合起來是一個龐大的群體,因沒有統(tǒng)一管理,各個項目對于置業(yè)顧問,都沒有系統(tǒng)的培訓計劃。銷售部處在市場的最前沿,置業(yè)顧問業(yè)務水平的高低,直接影響到銷售的業(yè)績和華宇的形象,對于置業(yè)顧問的培訓是必須的也是必要的。我建議由總公司制定置業(yè)顧問管理檔案,對所有置業(yè)顧問進行測評,評定出不達標、合格、優(yōu)秀、出色等幾級標準,每半年測評一次,根據(jù)結果對每個置業(yè)顧問,做出相應的級別調(diào)整。不達標者堅決不能上崗,針對不同級別的置業(yè)顧問,定期開展對應的培訓,以幫助其提高技能,定期開展技能比賽和業(yè)務觀摩活動,以激發(fā)大家學習積極性。提升華宇銷售工作的整體水平。
4.賣場包裝及氛圍營造細節(jié)處理不到位;售樓部相當于前沿陣地,是企業(yè)展示實力和形象的舞臺,華宇大多數(shù)項目不重視售樓部的包裝投入,對于售樓部的設計風格、家具飾品、背景音樂的選擇沒有認真地研究,不重視售樓部衛(wèi)生間、燈光等細節(jié)的處理,看樓現(xiàn)場的包裝非常不到位。樓盤樣板間的整體水平不高。售樓部、景觀示范區(qū),樣板間是銷售的三板斧,做好了對消費者有很強的殺傷力,加大這三項的投入,對于樓盤的銷售會有非常直接的明顯的促進。
5.客戶資源沒有整合和開發(fā):華宇目前已有適量客觀的業(yè)主資源,每個售樓部都有大量的來客登記資料,因沒有統(tǒng)一管理,客戶信息不能共享,導致信息不對稱,在這個樓盤沒有的戶型,在華宇其他樓盤就有,但因為信息沒有個共享,導致客戶流失,從整體上看對華宇就是損失。在信息過度、廣告成本不斷增加的市場背景下,充分發(fā)掘華宇的客戶資源優(yōu)勢,建立統(tǒng)一的客戶資料管理體系,對降低市場推廣成本,增加銷量,提高服務水準都有著非常積極的意義。
三.目前國內(nèi)樓盤銷售的發(fā)展趨勢。
(體驗營銷)。
體驗營銷是指企業(yè)通過采用讓目標顧客觀摩、聆聽、嘗試、試用等方式,使其親身體驗企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務,讓顧客實際感知產(chǎn)品或服務的品質(zhì)或性能,從而促使顧客認知、喜好并購買的一種營銷方式。這種方式以滿足消費者的體驗需求為目標,以服務產(chǎn)品為平臺,以有形產(chǎn)品為載體,生產(chǎn)、經(jīng)營高質(zhì)量產(chǎn)品,拉近企業(yè)和消費者之間的距離。
體驗營銷的體驗形式。
1.知覺體驗。
知覺體驗即感官體驗,將視覺、聽覺、觸覺、味覺與嗅覺等知覺器官應用在體驗營銷上。感官體驗可區(qū)分為公司與產(chǎn)品(識別)、引發(fā)消費者購買動機和增加產(chǎn)品的附加價值等。
2.思維體驗。
思維體驗即以創(chuàng)意的方式引起消費者的驚奇、興趣、對問題進行集中或分散的思考,為消費者創(chuàng)造認知和解決問題的體驗。
3.行為體驗。
行為體驗指通過增加消費者的身體體驗,指出他們做事的替代方法、替代的生活型態(tài)與互動,豐富消費者的生活,從而使消費者被激發(fā)或自發(fā)地改變生活形態(tài)。
4.情感體驗。
情感體驗即體現(xiàn)消費者內(nèi)在的感情與情緒,使消費者在消費中感受到各種情感,如親情、友情和愛情等。
5.相關體驗。
相關體驗即以通過實踐自我改進的個人渴望,使別人對自己產(chǎn)生好感。它使消費者和一個較廣泛的社會系統(tǒng)產(chǎn)生關聯(lián),從而建立對某種品牌的偏好。
(客戶關系管理)。
crm概念引入中國已有數(shù)年,crm,即客戶關系管理。其主要含義就是通過對客戶詳細資料的深入分析,來提高客戶滿意程度,從而提高企業(yè)的競爭力的一種手段??蛻絷P系是指圍繞客戶生命周期發(fā)生、發(fā)展的信息歸集。客戶關系管理的核心是客戶價值管理,通過“一對一”營銷原則,滿足不同價值客戶的個性化需求,提高客戶忠誠度和保有率,實現(xiàn)客戶價值持續(xù)貢獻,從而全面提升企業(yè)盈利能力。它不僅僅是一個軟件,它是方法論、軟件和it能力綜合,是商業(yè)策略。
從管理科學的角度來考察,客戶關系管理源于(crm)市場營銷理論;從解決方案的角度考察,客戶關系管理(crm),是將市場營銷的科學管理理念通過信息技術的手段集成在軟件上面,得以在全球大規(guī)模的普及和應用。
(在crm中客戶是企業(yè)的一項重要資產(chǎn))。
在傳統(tǒng)的管理理念以及現(xiàn)行的財務制度中,只有廠房、設備、現(xiàn)金、股票、債券等是資產(chǎn)。隨著科技的發(fā)展,開始把技術、人才視為企業(yè)的資產(chǎn)。對技術以及人才加以百般重視。然而,這種劃分資產(chǎn)的理念,是一種閉環(huán)式的,而不是開放式的。無論是傳統(tǒng)的固定資產(chǎn)和流動資產(chǎn)論,還是新出現(xiàn)的人才和技術資產(chǎn)論,都是企業(yè)能夠得以實現(xiàn)價值的部分條件,而不是完全條件,其缺少的部分就是產(chǎn)品實現(xiàn)其價值的最后階段,同時也是最重要的階段,在這個階段的主導者就是客戶。在以產(chǎn)品為中心的商業(yè)模式向以客戶為中心的商業(yè)模式轉(zhuǎn)變的情況下,眾多的企業(yè)開始將客戶視為其重要的資產(chǎn),不斷的采取多種方式對企業(yè)的客戶實施關懷,以提高客戶對本企業(yè)的滿意程度和忠誠度。我們看到,世界上越來越多的企業(yè)在提出這樣的理念,例如:“想客戶所想”,“客戶就是上帝”,“客戶的利益至高無上客戶永遠是對的等等。
(客戶關懷是crm的中心)。
在最初的時候,企業(yè)向客戶提供售后服務是作為對其特定產(chǎn)品的一種支持。原因在于這部分產(chǎn)品需要定期進行修理和維護。例如,家用電器,電腦產(chǎn)品、汽車等等。這種售后服務基本上被客戶認為是產(chǎn)品本身的一個組成部分。如果沒有售后服務,客戶根本就不會購買企業(yè)的產(chǎn)品。那些在售后服務方面做的好的公司其市場銷售就處于上升的趨勢。反之,那些不注重售后服務的公司其市場銷售則處于不利的地位。
客戶關懷貫穿了市場營銷的所有環(huán)節(jié)??蛻絷P懷包括如下的方面:客戶服務(包括向客戶提供產(chǎn)品信息和服務建議等),產(chǎn)品質(zhì)量(應符合有關標準、適合客戶使用、保證安全可靠),服務質(zhì)量(指與企業(yè)接觸的過程中客戶的體驗),售后服務(包括售后的查詢和投訴,以及維護和修理)。
在所有營銷變量中,客戶關懷的注意力要放在交易的不同階段上,營造出友好、激勵、高效的氛圍。對客戶關懷意義最大的四個實際營銷變量是:產(chǎn)品和服務(這是客戶關懷的核心)、溝通方式、銷售激勵和公共關系。crm軟件的客戶關懷模塊充分地將有關的營銷變量納入其中,使得客戶關懷這個非常抽象的問題能夠通過一系列相關的指標來測量,便于企業(yè)及時調(diào)整對客戶的關懷策略,使得客戶對企業(yè)產(chǎn)生更高的忠誠度。客戶關懷的目的是增強客戶滿意度與忠誠度。國際上一些非常有權威的研究機構,經(jīng)過深入的調(diào)查研究以后分別得出了這樣一些結論,“把客戶的滿意度提高五個百分點,其結果是企業(yè)的利潤增加一倍,一個非常滿意的客戶其購買意愿比一個滿意客戶高出六倍,2/3的客戶離開供應商是因為供應商對他們的關懷不夠,93%的企業(yè)ceo認為客戶關系管理是企業(yè)成功和更有競爭能力的最重要的因素。
如同企業(yè)的產(chǎn)品有生命周期一樣,客戶同樣也是有生命周期的??蛻舻谋3种芷谠介L久,企業(yè)的相對投資回報就越高,從而給企業(yè)帶來的利潤就會越大。由此可見保留客戶非常非常重要。保留什么樣的客戶,如何保留客戶是對企業(yè)提出的重要課題。
華宇的業(yè)主成千上萬,華宇對如此多的客戶又了解多少呢?不了解客戶就無法對客戶加以區(qū)別。應該采取何種措施來細分客戶,對細分客戶應采取何種形式的市場活動,采取何種程度的關懷方式,才能夠不斷地培養(yǎng)客戶的滿意度,這是企業(yè)傳統(tǒng)客戶關系管理面臨的挑戰(zhàn)。成功應用crm系統(tǒng)將給企業(yè)帶來可衡量的顯著效益。
做銷售工作心得體會篇四
兩年的房地產(chǎn)銷售經(jīng)歷讓我體會到不一樣的人生,異常是在萬科的案場,嚴格、嚴謹?shù)墓芾硐碌南炊Y也造就了我穩(wěn)重踏實的工作作風。回首過去一步步的腳印,我總結的銷售心得有以下幾點:
堅持不懈,不輕易放棄就能夠一步步走向成功,雖然不明白幾時能成功,但能肯定的是我們正離目標越來越近。有了頑強的精神,于是事半功倍。持續(xù)的工作,難免會令人疲倦,放松一下是人之常情,在最困難的時候,再堅持一下也就過去了;同樣在銷售中客人提出各種各樣的異議,放棄對客戶解釋的機會,客戶就流失了;而再堅持一下、說服一下也就成交了。往往期望就在于多打一個電話,多一次溝通。同時堅持不懈的學習房地產(chǎn)專業(yè)相關知識,讓自己過硬的專業(yè)素養(yǎng)從心地打動客戶。
我認為一個好的銷售人員應當是個好聽眾,經(jīng)過聆聽來了解客戶的各方面信息,不能以貌取人,不應當輕易以自己的經(jīng)驗來確定客戶“一看客戶感覺這客戶不會買房”“這客戶太刁,沒誠意”,導致一些客戶流失,應當經(jīng)過客戶的言行舉止來確定他們潛在的想法,從而掌握客戶真實信息,把握買房者的心理,在適當時機,一針見血的,點中要害,直至成交。
辛勤的工作造就優(yōu)秀的員工,我深信著這一點。所以自從我進入易居公司的那一刻起,我就一向堅持著認真的工作態(tài)度和積極向上的進取心,無論做任何細小的事情都努力做到,推銷自己的產(chǎn)品首先必須要先充分的熟悉自己的產(chǎn)品,喜愛自己的產(chǎn)品,堅持熱情,熱誠的對待客戶;腳踏實地的跟進客戶,使不可能變成可能、使可能變成現(xiàn)實,點點滴滴的積累造就了我優(yōu)秀的業(yè)績。同時維護好所積累的老客戶的關系,他們都對我認真的工作和熱情的態(tài)度都抱以充分的肯定,又為我?guī)砹烁嗟臐撛诳蛻?,致使我的工作成績能夠更上一層樓。這是我在銷售工作中獲得的的收獲和財富,也是我最值得驕傲的。
每個人都有過狀態(tài)不好的時候,進取、樂觀的銷售員會將此歸結為個人本事、經(jīng)驗的不完善,把此時作為必經(jīng)的磨練的'過程,他們樂意不斷向好的方向改善和發(fā)展,而消極、悲觀的銷售員則怪罪于機遇和時運,總是抱怨、等待與放棄!
龜兔賽跑的寓言,不斷地出此刻現(xiàn)實生活當中,兔子傾向于機會導向,烏龜總是堅持核心競爭力?,F(xiàn)實生活中,也像龜兔賽跑的結局一樣,不斷積累核心競爭力的人,最終會贏過追逐機會的人。人生有時候像爬山,當你年輕力壯的時候,總是像兔子一樣活蹦亂跳,一有機會就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放棄,想休息。人生是需要積累的,有經(jīng)驗的人,像是烏龜一般,懂得勻速徐行的道理,我堅信只要方向正確,方法正確,一步一個腳印,每個腳步都結結實實地踏在前進的道路上,反而能夠早點抵達終點。如果靠的是機會,運氣總有用盡的一天。
一向以來我堅持著做好自己能做好的事,一步一個腳印踏踏實實的堅定的向著我的目標前行。
做銷售工作心得體會篇五
我于20xx年xx月份任職于xx公司,在任職期間,我非常感謝公司領導及各位同事的支持與幫助。在公司領導和各位同事的支持與幫助下,我很快融入了我們這個集體當中,成為這大家庭的一員,在工作模式和工作方式上有了重大的突破和改變,在任職期間,我嚴格要求自己,做好自己的本職工作?,F(xiàn)將20xx年的如下:
作為公司的銷售內(nèi)勤,我深知崗位的重工性,也能增強我個人的交際能力。銷售部內(nèi)勤是一個承上啟下、溝通內(nèi)外、協(xié)調(diào)左右、聯(lián)系八方的重要樞紐,把握市場最新購機用戶資料的收集,為銷售部業(yè)務人員做好保障。在一些文件的整理、分期的簽署、用戶逾期欠款額、銷售數(shù)量等等都是一些有益的決策文件,面對這些繁瑣的日常事務,要有頭有尾,自我增強協(xié)調(diào)工作意識,這些基本上做到了事事有著落。
作為公司的銷售內(nèi)勤,我負責用戶的回款額及逾期欠款額的工作,主要內(nèi)容是針對逾期欠款用戶,用戶的還款進度是否及時,關系到公司的資金周轉(zhuǎn)以及公司的經(jīng)濟效益,我們要及時了解購機用戶的工程進度,從而加大催款力度,以免給公司造成不必要的損失,在提報《客戶到期應收賬款明細表》是,要做到及時、準確,讓公司領導根據(jù)此表針對不同的客戶做出相應的對策,這樣才能控制風險。
入職到現(xiàn)在,本人、創(chuàng)造性地開展工作,雖然取得了成績,但也存在一些問題和不足。主要是表現(xiàn)在:第一,用戶回款額這方面有些不協(xié)調(diào),也許是剛剛接觸這方面的業(yè)務;第二,加強自身的學習,拓展知識面,努力學習工程機械專業(yè)知識,對于同行業(yè)的發(fā)展以及統(tǒng)籌規(guī)劃做到心中有數(shù);第三,要做到實事求是,上情下達、下情上達,做好領導的好助手!在以后的工作當中,我會揚長避短,做一名稱職的銷售內(nèi)勤,與企業(yè)共成長。
1、要全面。
將總體的目標任務分解成各個階段、各個區(qū)域的子目標。將任務落實到人(經(jīng)銷商和對應的銷售人員),對各種資源進行合理的配置。用表格、數(shù)據(jù)說明,力求仔細、認真、全面、準確?;蛘呖梢杂酶郊男问皆敿氄f明,但是一定是少不了明年的打算,如果公司的習慣是單獨行文的,那么在里只要把簡要的打算、主要的思路表現(xiàn)出來就可以了。
2、要到位。
目標需要有的支持,通過什么措施、配置什么資源,達成什么目標。先落實有把握的目標,期望達到的目標要另行說明,不能混為一談,否則就會讓領導感到不踏實、不到位、不放心的感覺,自己也容易搞糊涂,誤將理想當現(xiàn)實。
3、要有突破和亮點。
突破,一般可以從今年存在的主要問題著手,今年的主要問題已經(jīng)在總結中分析清楚了,公司領導也早已看在眼里,要集中精力抓一個問題,雖然一個市場問題可能是成千上萬,但是只要解決了一個主要矛盾矛盾就會迎刃而解。通過正確的方法、嚴密思維、準確有效的`措施努力在突破中創(chuàng)造出新的銷售增長點和亮點。
市嘗銷量、品牌還需要厚積薄發(fā),一年解決一個主要問題,上一個臺階,而且是說到做到了,第二年你再寫這樣的報告,領導就相信你,就能得到應有的支持。這樣的市場年終是領導最愿意看到的報告,也是實效性的報告。
在20xx年剛接觸這個行業(yè)時,在選擇客戶的問題上走過不少彎路,那是因為對這個行業(yè)還不太熟悉,總是選擇一些食品行業(yè),但這些企業(yè)往往對標簽的價格是非常注重的。所以今年不要在選一些只看價格,對質(zhì)量沒要求的客戶。沒有要求的客戶不是好客戶。
4、20xx年的計劃如下。
1)、對于老客戶,和固定客戶,要經(jīng)常保持聯(lián)系,在有時間有條件的情況下,送一些小禮物或宴請客戶,好穩(wěn)定與客戶關系。
2)、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。
做銷售工作心得體會篇六
通過幾天的實踐,我發(fā)現(xiàn)對于一個建材的銷售員來說,在說話和接待顧客方面是銷售量高的關鍵,實踐中我總結出了以下幾點:
做為一個銷售行業(yè),客戶就是上帝,良好的服務態(tài)度是必須的,要想獲得更多的利潤就必須提高銷售量。這就要求我們想顧客之所想,急顧客之所急,提高服務質(zhì)量,語言要禮貌文明,待客要熱情周到,要盡可能滿足顧客的要求.有時客戶因為某種原因延遲了取貨的時間,或者到別家購買了,我們沒必要去抱怨客戶的不是,而應該理解,商人都是向著有更多利潤的方向去選擇.而這時對客戶進行抱怨或指責只會讓我們永遠的失去了這個客戶.所以服務態(tài)度不是僅表現(xiàn)在談生意成功時,在失敗時更應表現(xiàn)出好的服務態(tài)度.
創(chuàng)新是個比較流行的詞語,建材銷售同樣需要創(chuàng)新?,F(xiàn)在的信息發(fā)達了,交通也是四通八達,而降低成本卻是不變的理論。來我們建材銷售部購買商品的客戶經(jīng)常都是要大批的管材,由于在我們對商品的進貨路徑和進貨方有長期的接觸,這是我們的優(yōu)勢,而購買我們商品的客戶在這方面就欠缺了,所以為了降低成本,我們對于的需求量大的客戶,我們直接從進貨處給客戶發(fā)貨,這樣不僅降低了運輸成本,還減少了由裝卸貨物的人力.
誠信為本,誠信對于經(jīng)營者來說無疑是生存的根本.只有讓客戶信任自己并信任自己的客戶才能創(chuàng)造出利潤,真誠才能得到很好的信譽。這家公司老板也是因為誠信才得到他的老板交給他的一些建材并由他自己去干出一番事業(yè).誰都知道,做銷售最重要的是有固定的大客戶,客戶越多越大在這一行就有了站腳之地,而這,恰恰來自你對客戶的誠信。
實踐,就是把我們在學校所學到的理論知識,運用到客觀實際中去,使自己所學的理論知識有用武之地。只學習不實踐,那么所學就等于零。
做銷售工作心得體會篇七
對于每一個追求進步的人來說,免不了會在年終歲未對自己進行一番盤點,也是對自己的一種鞭策。不經(jīng)意間xx年轉(zhuǎn)眼就要過去了。默默地算來,從參加工作,來到特別特,加入我們這個有著家庭一般氛圍的團體到現(xiàn)在已經(jīng)有3年的時間了。我個人的幸福小家也是在這里實現(xiàn)的,3年的時間放在以往或許會顯得很漫長,但這3年對于我來說卻是那么的短暫,仿佛是在眨眼間變消逝而過。
xx年,比較坎坷的一年,或許自己沒有做好工作準備,對自己的不負責任進行了反思,行為本身并不能說明自身的性質(zhì),而是取決于我們行動時的精神狀態(tài)。工作是否單調(diào)乏味,往往取決于我們做它時的'心境,沒有百分百如意順心的工作,沒有百分百不需要改進和總結的工作,工作和生活和人生一樣有不盡人意的地方,重要的是調(diào)整自己的狀態(tài)和心態(tài)??偨Y自己在xx年還是很情緒化,沒有完全做到體諒領導和同事,在自己身上找原因,做任何事都會有第一次的,經(jīng)歷了第一次之后,我發(fā)現(xiàn)第一次做事時最重要的是不要害怕,要有信心,激情和責任心。
做銷售工作心得體會篇八
兩年的房地產(chǎn)銷售經(jīng)歷讓我體會到不一樣的人生,異常是在萬科的案場,嚴格、嚴謹?shù)墓芾硐碌南炊Y也造就了我穩(wěn)重踏實的工作作風。回首過去一步步的腳印,我總結的銷售心得有以下幾點:
堅持不懈,不輕易放棄就能夠一步步走向成功,雖然不明白幾時能成功,但能肯定的是我們正離目標越來越近。有了頑強的精神,于是事半功倍。持續(xù)的工作,難免會令人疲倦,放松一下是人之常情,在最困難的時候,再堅持一下也就過去了;同樣在銷售中客人提出各種各樣的異議,放棄對客戶解釋的機會,客戶就流失了;而再堅持一下、說服一下也就成交了。往往期望就在于多打一個電話,多一次溝通。同時堅持不懈的學習房地產(chǎn)專業(yè)相關知識,讓自我過硬的專業(yè)素養(yǎng)從心地打動客戶。
我認為一個好的銷售人員應當是個好聽眾,經(jīng)過聆聽來了解客戶的各方面信息,不能以貌取人,不應當輕易以自我的經(jīng)驗來確定客戶“一看客戶感覺這客戶不會買房”“這客戶太刁,沒誠意”,導致一些客戶流失,應當經(jīng)過客戶的言行舉止來確定他們潛在的想法,從而掌握客戶真實信息,把握買房者的心理,在適當時機,一針見血的,點中要害,直至成交。
辛勤的工作造就優(yōu)秀的員工,我深信著這一點。所以自從我進入易居公司的那一刻起,我就一向堅持著認真的工作態(tài)度和積極向上的進取心,無論做任何細小的事情都努力做到最好,推銷自我的產(chǎn)品首先必須要先充分的熟悉自我的產(chǎn)品,喜愛自我的產(chǎn)品,堅持熱情,熱誠的對待客戶;腳踏實地的跟進客戶,使不可能變成可能、使可能變成現(xiàn)實,點點滴滴的積累造就了我優(yōu)秀的業(yè)績。同時維護好所積累的老客戶的關系,他們都對我認真的工作和熱情的態(tài)度都抱以充分的肯定,又為我?guī)砹烁嗟臐撛诳蛻?,致使我的工作成績能夠更上一層樓。這是我在銷售工作中獲得的最大的收獲和財富,也是我最值得驕傲的。
每個人都有過狀態(tài)不好的時候,進取、樂觀的銷售員會將此歸結為個人本事、經(jīng)驗的不完善,把此時作為必經(jīng)的磨練的過程,他們樂意不斷向好的方向改善和發(fā)展,而消極、悲觀的銷售員則怪罪于機遇和時運,總是抱怨、等待與放棄!
龜兔賽跑的寓言,不斷地出此刻現(xiàn)實生活當中,兔子傾向于機會導向,烏龜總是堅持核心競爭力?,F(xiàn)實生活中,也像龜兔賽跑的結局一樣,不斷積累核心競爭力的人,最終會贏過追逐機會的人。人生有時候像爬山,當你年輕力壯的時候,總是像兔子一樣活蹦亂跳,一有機會就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放棄,想休息。人生是需要積累的,有經(jīng)驗的人,像是烏龜一般,懂得勻速徐行的道理,我堅信只要方向正確,方法正確,一步一個腳印,每個腳步都結結實實地踏在前進的道路上,反而能夠早點抵達終點。如果領先靠的是機會,運氣總有用盡的一天。
一向以來我堅持著做好自我能做好的事,一步一個腳印踏踏實實的堅定的向著我的目標前行。
銷售個人工作心得15
轉(zhuǎn)眼間,20xx年就過去,到__公司實習的時間也將近5個月了,回想起在__工作的點點滴滴,感慨萬千。對之前工作過行總結和反思,是對未來工作的開拓和進展。20xx年即將過去,20xx年即將來臨。新的一年意味著新的起點、新的機遇和新的挑戰(zhàn),我決心再接再厲,使工作更上一層樓,努力打開一個工作新局面,更好地完成學校給我們的這個實習機會和公司安排的各項工作,揚長避短。
還清晰地記得剛進這里的時候什么都是懵懵懂懂的,不清楚工作上都有哪些流程和該做什么。不過通過自己的日積月累實踐和同事的悉心講解,我終于在工作中變不斷地變明朗起來,而且越做越順手。不過通過這幾個月的工作給我最大的感觸是做好一名業(yè)務員和業(yè)務助理并不是那么簡單的事。原本以為買賣房子是一個很簡單的事情,一個愿買一個愿賣就可以了,可是事情并沒有想象中的那么簡單,從開盤到房子都賣完不是一兩天就能完成的,這買賣房子的流程是環(huán)環(huán)相扣的,而且一關比一關來的復雜,甚至是難上加難。賣完房子了就要開始辦產(chǎn)權證,從開發(fā)商到銀行再到房管局,這程序還真不是一般的多。幾次的支援使我知道了一套房子經(jīng)過開盤,認購,簽合同,書面寫了電腦里面還要登記,要有備案證明,客戶的許多身份證明等等,客戶閑麻煩,我們更麻煩呢。
在工作中我發(fā)現(xiàn)我更熟悉房地產(chǎn)上的一些業(yè)務了,知道了怎么辦產(chǎn)權,怎么去銀行借還件,去房管要經(jīng)過哪些程序,產(chǎn)權證出來了怎么通知客戶做好登記工作。還要錄總表,登記送件取件時間,錄房信。有地方出錯的還要經(jīng)過被退,重新再來一遍,甚是麻煩。
不過麻煩歸麻煩,許多事情終究是“萬事開頭難”,要本著對工作負責的原則,只有滿懷激情的去投入,在不同的工作和挑戰(zhàn)中淬煉自我,才能工作起來游刃有余,輕松自如。所以不管怎么樣在以后的工作中我都會端正好自己的心態(tài),不斷積累經(jīng)驗,努力學習有關工作相關的東西,與各位同事一起努力,勤奮的工作,努力提高文化素質(zhì)和工作技能,做好自己該做好的每一件事。我相信每一次的付出都將是我進步的表現(xiàn),不管是現(xiàn)在實習還是將來做什么工作都會是很好的鋪墊。
所以在新的一年里,我也會做好我應該做的事,圓滿的完成學校交給我們的實習任務,還有為我所在的公司貢獻我的一點點力量。同時希望公司越辦越好,也愿我有一個美好的前景。
1、充分準備,事半功倍。在每次通話前要做好充分的準備。恰當?shù)拈_場白是營銷成功的關鍵,所以在營銷前要準備相應的營銷腳本。心理上也要有充分的準備,對營銷一定要有信心,要有這樣的信念:“我打電話可以達成我想要的結果!”。
2、簡單明了,語意清楚。通話過程中要注意做到簡單明了,盡量用最短的時間,將營銷的業(yè)務清晰的表達清楚,引起準客戶的興趣。說話時含含糊糊、口齒不清,很容易讓通話對象感到不耐煩。
3、語速恰當,語言流暢。語速要恰當,不可太快,這樣不但可以讓對方聽清楚所說的每一句話,還可以幫助自己警醒,避免出現(xiàn)說錯話而沒有及時發(fā)現(xiàn)。另外,說話時語言要通順流暢,語調(diào)盡量做到抑揚頓挫,并要做到面帶微笑,因為微笑將會從聲音中反映出來,給人真誠、愉悅的感覺。
4、以聽為主,以說為輔。良好的溝通,應該是以聽為主,以說為輔,即70%的時間傾聽,30%的時間說話。理想的情況是讓對方不斷地發(fā)言,越保持傾聽,我們就越有控制權。在30%的說話時間中,提問題的時間又占了70%。問題越簡單越好,是非型問題是最好的。以自在的態(tài)度和緩和的語調(diào)說話,一般人更容易接受。
5、以客為尊,巧對抱怨。在電話營銷過程中,常常會聽到客戶對我們電信的抱怨。那么,如何處理抱怨電話呢?首先,應該牢記以客戶為尊,千萬不要在言語上與客戶發(fā)生爭執(zhí)。其次,必須清楚地了解客戶產(chǎn)生抱怨的根源。最后,應耐心安撫客戶的心,將燙手山芋化為饒指。一般情況下,如果客戶反映的問題在自己的職權范圍內(nèi)能夠解決,那么就立刻為客戶解決;如果在自身的職權范圍內(nèi)無法解決問題就馬上向上反映,直至問題得到妥善解決。
總之,電話營銷絕不等于隨機地打出大量電話,靠碰運氣去推銷出幾樣產(chǎn)品。要想讓客戶輕松地體會到電話營銷的價值,我覺得溝通的技巧十分重要。
做銷售工作心得體會篇九
我們常常困惑于智慧到底從何處來,到何處去,如何才能捕捉智慧的光芒,在成本與利潤的銜接點上找到我們需要的平衡。我們也常常困惑,人的力量從何處來,到何處去,我們?yōu)楹纬3T邶嫶蟮氖袌雒媲绑@慌失措,無從觀察。能夠回答這些問題,我認為只有——學習。
列夫·托爾斯泰曾經(jīng)說過:"沒有智慧的頭腦,就象沒有蠟燭的燈籠。"俗話說"活到老,學到老",這話一點不錯。即使已經(jīng)參加工作了,我們也不應該放棄對知識的學習。相反,作為企業(yè)的員工,在繁忙的工作之余,讀一些開闊心智的書籍,吸取別人的成功經(jīng)驗,大有好處。聰明的人,總是善于用別人的智慧來填補自己的大腦。今年,在全集團范圍內(nèi)開展的學習《成長》一書,讓我們受益匪淺。四季度,我們中郵設備沈陽有限公司就組織了"每天讀書一小時,每月一本書"的讀書熱潮,我們分公司的學習也在如火如荼的進行。下面,就是我在學習之后結合自己的工作有的幾點心得體會,希望與朋友們共享,也希望大家能提出寶貴的建議。
銷售工作的基本法則是,制定銷售計劃和按計劃銷售。銷售計劃管理既包括如何制定一個切實可行的銷售目標,也包括實施這一目標的方法。每個人都有各自的特點,都有各自的方法,關鍵是要找到最適合自身的一套方式和方法。
對客戶管理有方,客戶就會有銷售熱情,會積極地配合。如果對客戶沒有進行有效的管理,或者客戶關系管理粗糙,結果,既無法調(diào)動客戶的銷售熱情,也無法有效地控制銷售風險。所以必須想盡方法維護好客戶關系,關注客戶的各個細節(jié),隨時讓客戶感覺到你與他同在。
信息是企業(yè)決策的生命。業(yè)務員身處市場一線,最了解市場動向,消費者的需求特點、競爭對手的變化等等,這些信息及時地反饋給公司,對決策有著重要的意義,另一方面,銷售活動中存在的問題,也要迅速及時地反饋給公司,以便管理層及時做出對策。業(yè)務員的工作成果包括兩個方面:一是銷售額,二是市場信息。對企業(yè)的發(fā)展而言,更重要的是市場信息。因為銷售額是昨天的,是已經(jīng)實現(xiàn)的,已經(jīng)變成現(xiàn)實的東西是不可改變的;有意義的市場信息,它決定著企業(yè)明天的銷售業(yè)績、明天的市場。
發(fā)揮團隊的整體效應很重要。充滿凝聚力的團隊,她的戰(zhàn)斗力是最強大的,勢不可擋。所以每一個人,不管自己是哪個部門或哪塊業(yè)務,都必須時刻記得自己是團隊中的一分子,是積極向上的一分子,記得我的行動離不開團隊,我的行動會影響到團隊。團隊為了不斷鞏固和增強其戰(zhàn)斗力,也會義不容辭地支持每一位銷售人員的積極行動。共同努力,共同進步,共同收獲。
"管理當中無小事",一位出色的經(jīng)理同時也是一位細心的領導者。同樣,"銷售當中無小事".銷售更應慎重、謹慎,去尋找一個雙贏的法則。在學習、總結、實踐、摸索、嘗試中提高。
以上幾點心得體會,希望對大家有所啟發(fā)與幫助,也希望大家能與我共同進步!
我相信我們的明天會更好!
我是11年初邁進鄭州,放棄了計算機行業(yè),毅然決然選擇了銷售(業(yè)務),起初志向是想能夠鍛煉自己能夠獨立事業(yè)的軌道,懷著勇于挑戰(zhàn)自我、榮辱不驚的態(tài)度去做事!面對困難挫折、委屈打擊、孤獨無助我偷哭了很多個夜晚,并不向誰求助,而是尋找解決的方法咬牙挺過去!一切地一切都不算什么,令我痛心得是沒有人真正能夠讀懂關心我。
我?guī)е荒樏H贿M入市場部,說實話,進市場部大大超出了我的意料之外。起初,我懷疑自己,并不是懷疑自己的能力,而是懷疑自己的毅力。因為我知道,市場部是所有部門中最忙、最累、最辛苦的一個。我生怕自己不能做好這份工作,怕自己會偷懶。時刻提醒自己:我可以不做這份工作,但既然做了,就一定要做好。一共做了三個行業(yè),都是沒有目的方向的去工作,就好像是無頭蒼蠅亂撞,尋找點去試驗競爭,挑戰(zhàn)一種極限!每個轉(zhuǎn)折都是有原因的,并不是我沒有堅持,是有太多的無奈!
深知自己是一個很情緒化的人,有著兩面性:表面剛硬、內(nèi)心脆弱。在看了李強的演講后,讓我有著很深的感觸,也領悟到了自己很多的缺陷:任性、倔、心高氣傲、自以為是、脾氣語氣剛烈,聰明反對聰明誤,不顧及別人的感受,獨斷專行!人的一生一共有三天:昨天、今天和明天,昨天是一張發(fā)票,今天是一張鈔票,明天是一張支票!所以應該將一切歸零,把握今天,從新找準自己的定位與價值。告別11年,喜慶11年又是一個新的開始新的起點能夠重新規(guī)劃自己。
企業(yè)沒有規(guī)矩不成方圓,應學會適應企業(yè)的文化、理念、環(huán)境,要懂得"適者生存"!!!要想走在別人的前端,就要用積極向上的心態(tài)愿意虛心請教別人:"讀萬卷書,不如行萬里路;行萬里路,不如閱人無數(shù);閱人無數(shù),不如明師指路",人外有人,山外有山,要處處為師,因為靜下心來,每個人一定有自己值得學習的地方,只有比別人認真,比別人付出的更多,才可能看到想要的收獲。一首詩說得好:"事在人為,休言萬般皆是命;靜由心造,退后一步自然寬",所謂師傅領進門,修行在個人,成敗與否,都要端正自己的心態(tài),應面對結果,自我反醒(人爭的是氣不是理)。也深深體會到行行出狀元,沒有不賺錢的行業(yè),只有不賺錢的人,沒有做不成的事,只有做不成的人。也不是向往成功就可以成功,向往卓越就可以擁有卓越!成功一定有方法,失敗一定有原因!要學習成功人的優(yōu)點,觀察失敗人杜絕它的缺點!好比:沒有高山就顯不出平原,沒有大智慧就不知道自己膚淺,沒有見過壞的就不知道自己優(yōu)越,沒有見過好的不知道自己的缺陷,所以要善于總結自己,才能創(chuàng)造無限精彩!
故事《吃水不忘挖井人》,是啊,無論何時何地就要學會感恩!知恩圖報,善莫大焉!眾多人的動力來自兩點:一是對未來不可知,不安于現(xiàn)狀,導致一直在向前不斷地拼搏、不斷的努力;二是"愛"心存感恩是一切動力的源泉。可謂每個成就事業(yè)的人他們都是高尚的,他們是在給我們國家創(chuàng)造財富,"萬里長城今猶在,可見當年秦始皇"令我們耐人尋味?。。?!所以要學會換位思考,做人傻一點、蠢一點、勤奮一點,只要用心做事,自己才有收獲。
心在哪里,收獲就在哪里!只有走過路的人才知道什么叫路,只有走過路的人才知道路是平坦還是坎坷,只要功夫深,鐵棒也能磨成針,無論做什么事都要多個角度去考慮事情,以老板的心態(tài)對待公司,不能對一個行業(yè)光說明白、知道,而是一定要學會干?。。∪酥?,性本"懶",當你有了想法就…(干吧),當你遇到困難就…(學吧)!成長過程是自然規(guī)律,不能拔苗助長,一山看著一山高,到了那山?jīng)]柴燒!
做銷售工作心得體會篇十
做為一位產(chǎn)品銷售工作人員,我一直以提高工作效能為自已的目標,而不單是工作效率,換句話說就是學會如何控制自已將有限精力集中在一些有價值客戶的身上,重點而有序地分層次跟進尚處于邊緣的客戶。至于如何讓自已達到這種判斷力,除了自身的經(jīng)驗外,更重要的是自已的一種心態(tài)。在這里我也只能與大家分享下經(jīng)驗,相信很多在公司工作的同事,也會有他們獨特的見地的。博眾長而用之,方能為自已在打開一片天地。
在我開始做銷售員的時候,我每次接待完客戶之后,一旦被客戶推拒或同事問我為什么沒有簽成單,我有個惡習就是會對大家解釋說:“我不會…,因為……….,因為…”我總是在找借口,在抱怨。但我從未意識到給自已找借口的同時,我已經(jīng)變得相當?shù)南麡O了。一旦陷入這種自已挖好的心理陷井中,有時候自然而然的怨天憂人,相應而來的許多你認為很倒霉的事在你身上發(fā)生,其時源頭就是你自已。應該以很積極的心態(tài)來對待客戶,肯學著動腦去想方法跟進客人,事實證明確實比以前成功了許多。
在做為一個新的銷售人員時,我一開始,就把開單做為一種首要目標,而不會不切實際去幻想要如何的一鳴驚人。如果這樣,很可能最后把自已逼入到一個自已設定的心理死角中去。因為你一開始就為自已選擇了一條極其難行的路,還沒輪到你發(fā)揮的時候,你已經(jīng)精疲力竭了。我贊成循序漸進的方式,當然得給自已設定一個時間表,這樣才會有壓力。在對待自已的業(yè)績上,我會為自已每個月的目標或每一階段的目標設好一個量,哪怕在這個月我是增長了幾塊錢的銷售額,我也會覺得我在增長中,也因為這樣,我一直保持著一種樂觀的態(tài)度對待工作。
在整個銷售過程中,最忌晦的是讓客戶覺得我們是處在一種銷售方的位置上。買和賣天生就是一種對立矛盾體,問題在于買賣的過程中,做為我們銷售員如何因勢利導,讓客戶覺得我們在他的位置上一直為他著想。我覺得在這個問題上,我們要直面它,有時可以通過言語直接告訴我們的客戶,我們做為一個公司的銷售人員,我們一定會站在顧客、公司與自身的角度,去力求三者利益達到一種平衡(這樣對客戶直說有時很容易讓客人覺得我們坦誠,因為他們最懼怕是一些不誠懇的人),讓你的客戶加深對你的信任度,為自已下一步的鋪平路子。而且這樣貼心的話,一而再,再而三的說,加深他對你的感知度。讓他喜歡上你。那也就快成功了。當然,我說得是必須真得發(fā)自內(nèi)心的誠意對待客戶,盡可能設身處地幫他想。別忘了,假的永遠裝不成真的,永遠別把客人當傻瓜,要不然就會適得其反。我們與他們永遠是平等互利的。
鋸用久了會變鈍,只有重新磨后,才會鋒利再現(xiàn)。我們做為一個銷售人員,如果不懂得隨時提升自已,有一天我們也將從舊日所謂的輝煌中跌入低谷。對于我們來說及時的汲取新知識原素相當重要,希望我的這幾點心得體會,能給大家?guī)硇嵸|(zhì)性的幫助,也期望能有機會分享到大家的經(jīng)驗!
做銷售工作心得體會篇十一
我于20xx年xx月份任職于xx公司,在任職期間,我非常感謝公司領導及各位同事的支持與幫助。在公司領導和各位同事的支持與幫助下,我很快融入了我們這個集體當中,成為這大家庭的一員,在工作模式和工作方式上有了重大的突破和改變,在任職期間,我嚴格要求自己,做好自己的本職工作?,F(xiàn)將20xx年的工作總結如下:
作為公司的銷售內(nèi)勤,我深知崗位的重工性,也能增強我個人的交際能力。銷售部內(nèi)勤是一個承上啟下、溝通內(nèi)外、協(xié)調(diào)左右、聯(lián)系八方的重要樞紐,把握市場最新購機用戶資料的收集,為銷售部業(yè)務人員做好保障。在一些文件的整理、分期買賣合同的簽署、用戶逾期欠款額、銷售數(shù)量等等都是一些有益的決策文件,面對這些繁瑣的日常事務,要有頭有尾,自我增強協(xié)調(diào)工作意識,這些基本上做到了事事有著落。
作為公司的銷售內(nèi)勤,我負責用戶的回款額及逾期欠款額的工作,主要內(nèi)容是針對逾期欠款用戶,用戶的還款進度是否及時,關系到公司的資金周轉(zhuǎn)以及公司的經(jīng)濟效益,我們要及時了解購機用戶的工程進度,從而加大催款力度,以免給公司造成不必要的損失,在提報《客戶到期應收賬款明細表》是,要做到及時、準確,讓公司領導根據(jù)此表針對不同的客戶做出相應的對策,這樣才能控制風險。
入職到現(xiàn)在,本人愛崗敬業(yè)、創(chuàng)造性地開展工作,雖然取得了成績,但也存在一些問題和不足。主要是表現(xiàn)在:第一,用戶回款額這方面有些不協(xié)調(diào),也許是剛剛接觸這方面的業(yè)務;第二,加強自身的學習,拓展知識面,努力學習工程機械專業(yè)知識,對于同行業(yè)的發(fā)展以及統(tǒng)籌規(guī)劃做到心中有數(shù);第三,要做到實事求是,上情下達、下情上達,做好領導的好助手!在以后的工作當中,我會揚長避短,做一名稱職的銷售內(nèi)勤,與企業(yè)共成長。
1、要全面
將總體的目標任務分解成各個階段、各個區(qū)域的子目標。將任務落實到人(經(jīng)銷商和對應的銷售人員),對各種資源進行合理的配置。用表格、數(shù)據(jù)說明,力求仔細、認真、全面、準確。或者可以用附件的形式詳細說明,但是年終總結一定是少不了明年的打算,如果公司的習慣是單獨行文的,那么在報告里只要把簡要的打算、主要的思路表現(xiàn)出來就可以了。
2、要到位
目標需要有措施的支持,通過什么措施、配置什么資源,達成什么目標。先落實有把握的目標,期望達到的目標要另行說明,不能混為一談,否則就會讓領導感到不踏實、不到位、不放心的感覺,自己也容易搞糊涂,誤將理想當現(xiàn)實。
3、要有突破和亮點
突破,一般可以從今年存在的主要問題著手,今年的主要問題已經(jīng)在總結中分析清楚了,公司領導也早已看在眼里,要集中精力抓一個問題,雖然一個市場問題可能是成千上萬,但是只要解決了一個主要矛盾其它矛盾就會迎刃而解。通過正確的方法、嚴密思維、準確有效的措施努力在突破中創(chuàng)造出新的銷售增長點和亮點。
市嘗銷量、品牌還需要厚積薄發(fā),一年解決一個主要問題,上一個臺階,而且是說到做到了,第二年你再寫這樣的報告,領導就相信你,就能得到應有的支持。這樣的市場年終總結報告是領導最愿意看到的報告,也是實效性的報告。
在20xx年剛接觸這個行業(yè)時,在選擇客戶的問題上走過不少彎路,那是因為對這個行業(yè)還不太熟悉,總是選擇一些食品行業(yè),但這些企業(yè)往往對標簽的價格是非常注重的。所以今年不要在選一些只看價格,對質(zhì)量沒要求的客戶。沒有要求的客戶不是好客戶。
4、20xx年的計劃如下
1)、對于老客戶,和固定客戶,要經(jīng)常保持聯(lián)系,在有時間有條件的情況下,送一些小禮物或宴請客戶,好穩(wěn)定與客戶關系。
2)、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。
做銷售工作心得體會篇十二
一個月已經(jīng)過去了,經(jīng)過這個月的實習,我現(xiàn)在將我的工作總結以及心得呈現(xiàn)如下,希望各位給與指導和建議,范文之工作總結:服裝銷售總結。
在服裝銷售過程中,營業(yè)員有著重要的作用,營業(yè)員是否能掌握服裝銷售技巧很重要,所以要求我們不僅要做好而且要精益求精,不斷提升自己,從而做得更好。
平時我認為在我們推薦時要有信心,向顧客推薦服裝時我們本身有信心了顧客對服裝才有信任感。推薦的時候要對顧客進行商品說明,根據(jù)顧客的實際客觀條件推薦合適的服裝。推薦的同時要有手勢,做到貼心。在賣服裝的時候要把話題引導在服裝上。同事注意觀察顧客的反映,以便合適地促成銷售。再有就是要說出服裝的優(yōu)點,方便推銷出商品。總而言之推薦技巧是我們銷售人員一定要做好的,良好的服務才能使顧客動心,才能達到銷售的目的。
此外,我們整個銷售人員都是一個團隊,我們需要有團隊精神。優(yōu)良的合作也是銷售必不可少的,所以與同事的相處也很重要,大家相互尊重,和睦相處,共同進步才能使我們這個團隊合作愉快,共同進步,達到雙贏的目的。
以上就是我這個月以來的總結感言,希望各位領導同事給與意見和指導,在以后的日子里共同努力,謝謝大家。
通過為期三天的房地產(chǎn)銷售人員基礎知識”和“xxxxxx項目資料分析”的現(xiàn)場培訓,使我們銷售部所有員工受益匪淺。
這次培訓結合理論與實踐,為我們下一步更好的開展銷售工作打下了良好扎實的基礎。
作為一名基層銷售人員,應具備自信、韌性、喜愛、感恩、傾聽、綜合知識和舉一反三自我自我反省等的基本素質(zhì),并且在日常工作中注意提高業(yè)務水平,增強銷售技能,培養(yǎng)敏銳的觀察力,研究調(diào)查房產(chǎn)市場,從而了解在激烈的市場競爭中,服務是一個全過程。盡可能細化信息,注意平時工作中客戶資源的`積累、維護、溝通交流以及信息的收集、整理、反饋。
我本人覺得公司這次組織的培訓非常好,促使我們在工作中進一步的學習提高,同時了解學習是一件貫穿生命始終的事情。只有不斷地學習,才能進一步充實自我,完善自我,不會固步自封。同時,可以從學習中發(fā)現(xiàn)自身的欠缺點,對今后工作的進一步開展打下良好基礎。同時,也更加明白銷售是一門非常有學問的課程。絕不僅僅只是簡單的“售”的動作,而是需要更多的準備、醞釀工作,在銷售過程中與客戶的交流、溝通、協(xié)商、了解,(更需要我們有飽滿的工作熱情和扎實的業(yè)務基礎),以及銷售后后續(xù)的資料整理歸檔,與客戶的事后聯(lián)絡交流等一系列不可缺少的所有程序。
通過這次系統(tǒng)培訓,使我們在獲得更完整的房產(chǎn)知識、銷售技巧的同時,也更加堅定了我們對所銷售樓盤的信心,以及對自身完成銷售工作的信心,有助于完成今后一系列銷售任務。
從我個人認為:目前房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展比較快,競爭日趨激烈,營銷不僅要在產(chǎn)品硬件上下功夫,更要注重軟服務。從xx的樓市來看,賣得好的樓盤都是“找得到理由的”,而不再是前幾年一味的普遍上漲,只有產(chǎn)品做得好、定位比較準確、營銷和服務都比較到位的房產(chǎn)品,才能最終贏得消費者的認同。
目前房地產(chǎn)銷售已經(jīng)從產(chǎn)品競爭上升到服務競爭的階段,而我們的樓盤又是別墅類產(chǎn)品,定位為高檔房產(chǎn)品,所以更應該把基礎工作做到位,軟服務就更需要銷售員有全面的素質(zhì)。通過學習,我又把房產(chǎn)銷售的整個流程進行了全面梳理,加深了對本公司產(chǎn)品的理解,認為自身在售樓部的形象很重要,只有通過學習,才能進一步提高自己的素質(zhì),才能積累更多的客戶。作為一線銷售管理人員,不斷學習才能充分發(fā)揮銷售人員的主觀能動性。
其次是做銷售用心很重要。銷售就如醫(yī)生要先診斷才能開處方一樣,銷售人員要先用心了解客戶的需求后才能再談銷售,而不是一見客戶就推銷自己的產(chǎn)品。此外,只有把客戶看成長久的客戶,成功率才會增大,客戶應該成為自己的終身客戶。最后,銷售人員要主動幫助客戶,客戶才會信任你,主動來找你。
通過對xxxx項目的分析和互動,我們對自己的房產(chǎn)品加深了解,同時又發(fā)現(xiàn)了一些問題,需要在日后的工作中去一一落實和解決。
這次培訓為我們項目開盤做好了充分準備,使我們更有動力和信心,因為我們是一個團隊,就更應該有團隊的協(xié)作精神,為公司日后的業(yè)績增長貢獻力量。
做銷售工作心得體會篇十三
在我加入xxx服裝店之后已近過去了一段時間,如今我也是出師成了一名能獨當一面的銷售了。非常感謝我的同事,同時也是我的老師,感謝她在我進來后教會了我這么多的經(jīng)驗,我們現(xiàn)在既是同事,又是朋友。在經(jīng)歷了這么久的工作之后,我將學來的經(jīng)驗也差不多完全消化,如今也有了自己在工作上的一點見解。雖然都是一些簡單的經(jīng)驗,但我希望能將這些經(jīng)驗不斷的改進,希望自己也能成為一個優(yōu)秀的服裝銷售人員?,F(xiàn)在就將我在這里的工作體會記錄下來,以紀念我的成長!我的服裝銷售工作心得體會如下:
服裝銷售這份工作和我之前所接觸的那些工作不同,所以我對這份工作一開始是并沒有太詳細的了解的。但是我也知道在工作之前,我應該先將思想轉(zhuǎn)變過來。身為一名銷售,我要做的唯一一件事就是將自己的服裝商品賣出去。在學習了一段時間之后,我改變了自己的思想習慣,在工作的時候,盡量去用顧客的視角去和顧客推薦。我本身作為一個親和力比較強的人,在工作上也算是如魚得水,在工作中慢慢的習慣了這份工作的節(jié)奏。
既然我們的店面是服裝店,那么顧客進來就一定是有看上眼的衣服。作為同樣愛買衣服的人,我自己也覺得我們店里的服裝都非常的不錯。但是作為銷售,我不能和顧客一樣慢慢的去挑選,我必須要記住,記住所有我們店里的商品。大小、款式、庫存一樣都不能漏,顧客來購物就是圖的是購物的快感,如果我們在這些小事上做的太慢會嚴重影響顧客的心情。
還有就是在推薦上,作為銷售不會一上來就推薦自己覺得好的商品,畢竟要買的是顧客,一切都要先看看顧客的意思。我習慣先看看顧客在哪些款式上流連,然后再在顧客猶豫了一會的時候向她搭話。
在向顧客推薦的時候,我會以顧客朋友的態(tài)度為顧客推薦,但是在說話的時候也是有各種技巧,不能一味的說好看,但也要找到衣服和顧客的亮點。只有在商品和服務上都讓顧客滿意了,她們才會愿意拿下這件商品。
這工作在一開始做的時候真的很累人,大量的商品要記,還有許多只是來看看的顧客。但是xx安慰我道:“習慣就好了,慢慢來。”是啊,現(xiàn)在的我已經(jīng)習慣了這份工作,商品也在慢慢的累積下都記住了。但是我不能安于現(xiàn)在的情況,我會繼續(xù)努力,在工作中更上一步。
做銷售工作心得體會篇十四
當我們經(jīng)過反思,對生活有了新的看法時,好好地寫一份心得體會,通過寫心得體會,可以幫助我們總結積累經(jīng)驗。那么心得體會怎么寫才能感染讀者呢?下面是小編為大家整理的銷售工作心得體會,希望對大家有所幫助。
對顧客要長久,要真誠,不要將個人情緒帶到工作中。
對顧客來講,他看重你的可能是你的產(chǎn)品、可能是你的品牌,可能是你的價格,可能是你的服務等等,當然最后是否選擇你,還有很多其他因素.對顧客要長期的跟蹤,長期的保持一個非常良好的、互利互惠的關系,不要過于急功近利,過于看重眼前利益,拿下項目,大家都好;拿不下,對不起,拜拜,這樣的人很難有什么大的作為!
對渠道,我們要以誠相待,以理服人!因為顧客里面形形色色的人都有,有真心對你的,有存心來騙的,要有一雙慧眼。但是我覺得對顧客重要的是真誠,真誠的告訴他們你的優(yōu)勢、你的劣勢,你能提供給他們的支持、服務,哪些是你做不到的,不要怕顧客知道你的缺點,因為你不說他也會從別人那里了解到!因此對顧客要真誠的合作,容忍顧客的“小心眼”、“小把戲”,相信絕大多數(shù)顧客是好的,是真心和你合作的,“欲取之,先予之”,經(jīng)過真誠的溝通和交流,顧客一定會成為你的忠實伙伴的!
另外,做銷售很重要的一點是不要將個人的`情緒帶到工作中。這個情緒指消極、悲觀、憤怒的情緒。因為一個人在家庭、單位、組織甚至大街上都能碰上不愉快的事情,但是要自己能夠很快的排遣不良的情緒,千萬不要帶到工作中,這樣對你沒有任何好處。
總之要不斷的總結和學習,將不好的改正,將好的保持下來,積累經(jīng)驗,取長補短。
銷售工作的基本法則是,制定銷售計劃和按計劃銷售。銷售計劃管理既包括如何制定一個切實可行的銷售目標,也包括實施這一目標的方法。每個人都有各自的特點,都有各自的方法,關鍵是要找到最適合自身的一套方式和方法。
做銷售工作心得體會篇十五
看到一段話而感觸:有兩類人注定一生一事無成:一類是沒有勇氣放棄那耕種已久但荒蕪貧瘠的土地,再去尋找那肥沃多產(chǎn)的田野;另一類是一生都在奔波尋找肥沃多產(chǎn)的田野,從來都不低頭認真耕耘腳下那片豐腴的沃土!很慶幸自己已找到了肥沃多產(chǎn)沃土。一枝獨秀,春意盎然。
一個月來,走過風,走過雨,有喜悅,有失意,總結一些感慨,一起共勉:
1、心態(tài)。做為一個業(yè)務員一定要有良好的心態(tài),不是因為打工而打工,而是趁著年輕氣盛的時候好好為自己的將來打基礎。我們現(xiàn)在不是在為打工,而是提供了一個很好的平臺給我們來發(fā)揮,給我們來鍛煉,我們同樣是企業(yè)的主人。
做銷售一定要有耐心與方法。因為做銷售是從被拒絕開始的,沒有誰做得那么一帆風順的。只有被拒絕以后你才知道自己的不足,你才知道市場的需求,才能激發(fā)你的斗志。所以被拒絕,對于做銷售來說是誰都會經(jīng)歷到的,不要被拒絕而影響你的心情與目標。這就是決定你的心態(tài)了,有好多業(yè)務員被幾個人拒絕后都沒有信心再去市場或是沒有勇氣與人談判了。拒絕是成功的開始,我每天打150通電話,被拒絕的有130通以上。但我永遠在乎接受我的客戶,第二天繼續(xù)打150通。
2、專業(yè),做為一個銷售人員一定要專業(yè)。其實銷售的模式是一樣,只是你銷售的產(chǎn)品不一樣,那么你從這一行換到那一行,只需學習一下你現(xiàn)在從事銷售的產(chǎn)品啦。有好多人不專業(yè)也能做到客戶,但是只有專業(yè)才能做到大客戶,客戶才能圍著你轉(zhuǎn)。因為你專業(yè),別人與你合作放心,只有你專業(yè),客戶才沒有后顧之憂,因為他要靠你來賺錢,連你都一問三不知,人家憑什么與你合作嘛。真的,眾多網(wǎng)絡公布公司的技術支持和解答就是我們學專業(yè)知識最好的地方,許多金銀財寶都在里面,大家一定要好好挖掘!
3、提高自身形象與資深素質(zhì)。其實銷售產(chǎn)品的前提是把自己銷售出去,一旦客戶看準了你,不管你公司的方方面面如何,他和你合作都是很愉快的。這也就是要發(fā)揮你的專長啦。人不可貌相,不管你長得如何,但是一定要氣質(zhì),一定要有信心,一定要有活力,一定要有隨機應變的能力,但千萬不要油嘴滑舌,油腔滑調(diào),這樣客戶會反感,而且沒有信任感的。雖說客戶是上帝,我們一定要做到不卑不亢,不要一味地遷就客戶,因為客戶的要求是無止境的,但也不能說不著邊的傲氣話??傊覀円f出道理,以理服人,以德服人。做銷售是個玩數(shù)字游戲的東西,一定要勤快,信息先知,那么你就要努力地去跑,只有你掌握的信息越多,你就越容易談客戶,因為只有知己知彼才能百戰(zhàn)百勝!
既然是銷售,就要懂方法,掌握技巧,聽聽我的經(jīng)驗??茨懿荒軐δ鸬綆椭?。
1、先入為主。既然銷售,那么你也知道你的競爭對手的產(chǎn)品,好在什么地方,有哪些不足。這就要你多了解市場行情與動態(tài),您就必須多走多看多分析,這樣才能信息先知。只有心里有底你與客戶談起來才得心應手,從容面對。了解目前網(wǎng)絡公司的做法,動態(tài)等等,了解客戶行業(yè)信息等等。
2、從走訪客戶當中確定意向客戶。既然在市場上走了一遭,第一次走訪市場時不要急于求成,走一家就談成了,這種事很少見,但也未必是好事,因為你根本上就沒有選擇的余地,多走市場肯定有人問到你的服務的,肯定有人想了解你服務的,這就有戲啦,從接待你的客戶當中選擇意向性比較好的客戶做為下次拜訪的對象。我們銷售不是見了誰都把自己的公司服務介紹一番,因為你都還沒有了解客戶真正的想法,人家到底需不需要,所以我們自我介紹了以后要根據(jù)客戶的意愿來表達自己想要表達的話題,不要不問青紅皂白就亂抖一通。免得人家一句話,我不需要,那你就很尷尬啦。
3、從意向客戶中引導需求。既然發(fā)現(xiàn)了目標,就要慢慢地讓客戶感興趣,這時要引導需求,引起客戶的興趣我們才有話題,才是銷售的環(huán)節(jié)關鍵部分啦。我們先幫客戶分析市場,分析行情,讓客戶覺得你分析得有道理的時候再將自己的賣點與其它公司做比較,我們揚長避短。我們不要一味地說別人的不好,也不要一味地吹噓自己的東西多好。把客戶聽得入神或非常贊賞的境界時候,我們的戲就來了??蛻艚?jīng)常問你們的效果如何,我經(jīng)常與客戶說的一句話:“效果方面我跟您吹沒用,只有您和您的用戶用了說好才是真的好,另外您可隨便向我們已服務的客戶咨詢一下,這樣您才會相信我說的”。最起碼一個銷售人員出去不會說自己的東西不好,如果一味地吹噓自己客戶會反感的,反而不敢相信。我們從自己的自信與果斷中給出客戶一個準確的答案。銷售并不是千篇一律,成功地銷售人員一定要學會培養(yǎng)理解客戶的能力,不要根據(jù)自己的想法與客戶發(fā)生不必要的爭論,這樣對你沒有好處。
4、促成客戶下決心簽合同再訂單。我們要先了解客戶,再來讓客戶了解服務。既然客戶了解了公司,了解了服務,了解做了之后的效果,還等什么呢?這么好的機會放在您面前,失去了也會挺可惜的。機不再失,失不再來??!做為一個銷售人員一定要切記,言之有信。能做主的當機立斷,不能答應客戶的就不要盲目答應客戶,免得欺騙客戶。
做銷售工作心得體會篇十六
銷售是一個充滿挑戰(zhàn)的行業(yè),也是一個充滿機會的行業(yè)。作為一名銷售人員,在日常工作中,我不斷總結經(jīng)驗,不斷提高自己的銷售技巧。通過不斷的學習和實踐,我積累了一些工作心得,使我更加成熟和專業(yè)。下面我將分享一些個人的體會和思考,探討如何在銷售中取得更好的成績。
第二段:找準目標,提升銷售效果。
在銷售工作中,首要的任務是要找準目標客戶群體。只有了解自己的目標客戶,才能更好地進行銷售和溝通。因此,在開展銷售活動之前,我會認真分析市場,了解潛在客戶的需求和偏好,然后明確自己的銷售目標。同時,要注重細節(jié),打磨自己的銷售技巧。在與客戶的溝通中,要用簡潔明了的語言表達自己的產(chǎn)品或服務的優(yōu)勢,并隨時傾聽客戶的反饋,及時調(diào)整自己的銷售策略。通過這種方式,我發(fā)現(xiàn)自己的銷售效果有了明顯的提升。
第三段:建立信任,培養(yǎng)客戶忠誠度。
在銷售工作中,建立信任關系是一個非常重要的環(huán)節(jié)??蛻糁挥行湃文悖艜敢赓徺I你的產(chǎn)品或服務。因此,我始終把建立信任作為銷售工作的首要任務。在與客戶交流時,我始終保持誠信,不夸大產(chǎn)品或服務的優(yōu)勢,只講真實可靠的信息。此外,我還會盡力滿足客戶的需求,解決客戶所面臨的問題,讓客戶感受到我的專業(yè)和責任心。只有建立了信任關系,客戶才會成為忠誠的回頭客,幫助我實現(xiàn)更好的銷售業(yè)績。
第四段:保持積極的心態(tài),化解困難。
銷售工作不可避免地會遇到各種困難和挫折。有時,客戶會遇到疑慮、拒絕或競爭對手的壓力,這時候我會保持積極的心態(tài),尋找解決問題的辦法。首先,我會對自己的產(chǎn)品或服務進行深入研究,以便更好地回答客戶的問題。其次,我會通過與同事的交流,向他們請教經(jīng)驗和技巧。此外,我還會關注市場動向,了解競爭對手的銷售策略,找到與他們的差異化競爭優(yōu)勢,為銷售提供有利條件。通過保持積極的心態(tài)和持續(xù)的學習,我能夠在困難面前化解問題,穩(wěn)步推進銷售工作。
第五段:提升自己,持續(xù)進步。
銷售行業(yè)競爭激烈,唯有不斷提升自己才能在激烈的市場競爭中脫穎而出。因此,我始終保持持續(xù)學習的心態(tài),積極參加各種銷售培訓和專業(yè)學習。同時,我也要不斷反思自己的工作方式和銷售技巧,總結經(jīng)驗和教訓,找到可以改進和提升的地方。此外,我還要關注業(yè)內(nèi)的動態(tài)和趨勢,了解新產(chǎn)品和技術的發(fā)展方向,不斷拓寬自己的視野和知識面。只有保持持續(xù)進步的態(tài)度,才能在市場的競爭中立于不敗之地。
總結:銷售是一門綜合性較強的工作,既需要靈活的應變能力,又需要扎實的產(chǎn)品知識和銷售技巧。通過總結自己的工作心得,我不斷提升自己的銷售水平,拓寬市場的發(fā)展空間。希望今后能夠繼續(xù)學習和進步,成為一名更加優(yōu)秀的銷售人員。