通過科學(xué)的方案,我們可以更好地解決問題,達成目標,實現(xiàn)我們的愿望。制定方案時需要充分估計項目的成本和周期。在實施方案時,我們應(yīng)該及時對進展情況進行溝通和分享,以保持團隊的合作和共識。
醫(yī)院營銷方案總結(jié)篇一
1、體檢:主要為組織團體性的體檢,可分為農(nóng)村、社區(qū)、學(xué)校、企事業(yè)單位等版塊,重點以婦科體檢為主。
2、轉(zhuǎn)診:重點發(fā)展鄉(xiāng)村衛(wèi)生所、村干部及鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院這一級的轉(zhuǎn)診網(wǎng)絡(luò);其次為藥店、診所、職工醫(yī)院、社區(qū)街道干部等的轉(zhuǎn)診網(wǎng)絡(luò)。
3、義診:鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院協(xié)作義診;社區(qū)街道協(xié)作義診;城區(qū)廣場節(jié)假日義診(盡量與相關(guān)部門單位協(xié)作);工廠工地義診;企業(yè)學(xué)校義診等。
4、“醫(yī)托”:組織專業(yè)成熟的營銷員(以中年女性為宜),專在各大、中型公立醫(yī)院設(shè)點,進行交*流動營銷。但應(yīng)注意“醫(yī)托”營銷的資源要注重療效,不能過度開發(fā)。
5、健康講座(節(jié)假日):學(xué)校、社區(qū)街道、企事業(yè)單位等版塊及院內(nèi)健康講堂。
6、聯(lián)誼活動(不定期):學(xué)校、社區(qū)街道、企事業(yè)單位等版塊及轉(zhuǎn)診網(wǎng)絡(luò)人員。
1、電話營銷:電話咨詢、預(yù)約;電話回訪(建立客戶檔案和專項完善的回訪機制)。
2、短信平臺營銷:短信醫(yī)訊;短信咨詢、預(yù)約。
3、網(wǎng)絡(luò)平臺營銷:網(wǎng)站建設(shè),網(wǎng)絡(luò)推廣(包括關(guān)鍵詞競價、優(yōu)化,發(fā)帖,健康問題回答,文章鏈接等);在線咨詢、預(yù)約(鏈接“商務(wù)通”,對話量轉(zhuǎn)化);網(wǎng)絡(luò)回訪;網(wǎng)絡(luò)有獎活動(如有獎疾病問卷調(diào)查等);建立網(wǎng)絡(luò)醫(yī)院平臺。
1、全員營銷:設(shè)立激勵機制,發(fā)動全院員工開展?fàn)I銷,可酌情制定目標任務(wù),定期評比,優(yōu)獎差罰。
2、客戶營銷:利用客戶資源即患者資源(特別是治愈患者),介紹患者資源,給予比例獎勵。
1、法定節(jié)假日:如“五一”、“十一”等長假,以“關(guān)注勞動者健康”或“富國強民、熱愛祖國關(guān)愛健康”等主題切入,推出相應(yīng)的營銷活動。
2、公約宣傳紀念日:如世界男性健康日、世界艾滋病宣傳日、3、8國際婦女節(jié)、教師節(jié)等節(jié)日,結(jié)合相關(guān)主題切入,推出相應(yīng)的營銷活動。
3、院慶日:以“感恩社會、回報民眾”為主題,推出相應(yīng)的營銷活動。
1、院內(nèi)事件營銷:如某康復(fù)患者來院感恩事件的炒作。
運作如下:在某日的上午(醫(yī)院周圍人流最集中的時段),一群人敲鑼打鼓來到醫(yī)院,手舉大紅感謝信向醫(yī)院表示衷心的感謝,然后燃放鞭炮在院門口張貼感謝信。感謝信的內(nèi)容可結(jié)合醫(yī)院開展的活動而擬定。事件營銷可以是真人真事,也可以是純屬虛構(gòu)。本事件如果未能找到真事,可以請人扮演,員工家屬即可上陣。如果策劃得當(dāng),前后安排均相互照應(yīng),甚至可以請媒體前來報道,做免費的宣傳。
2、網(wǎng)絡(luò)事件營銷:如對某網(wǎng)上醫(yī)療救助事件的炒作。
運作如下:在某熱門bbs上,一網(wǎng)友發(fā)出這樣一則求助貼子,稱自己某親友患上某種重病(可根據(jù)本院的特色技術(shù)或活動需要而定何種疾病),而其所在的縣級醫(yī)院已經(jīng)無能為力,同時因為家境貧困難以應(yīng)付高昂醫(yī)藥費,于是特向各大醫(yī)院求助。我們則跟貼表示愿意提供幫助,承諾給予減免醫(yī)療費用,自然把自己醫(yī)院的特色技術(shù)或活動內(nèi)容以及收費低的優(yōu)勢介紹宣傳一番。不久后,該網(wǎng)友隨即發(fā)出感謝貼,此時的關(guān)鍵所在是感謝信需文筆動人吸引網(wǎng)民注意并踴躍跟貼,爭取讓各大網(wǎng)站轉(zhuǎn)載直至成為新聞。整個事件應(yīng)注意細節(jié),避免出現(xiàn)紕漏。
3、其他事件營銷:以突出公益性、新聞性、科學(xué)性為主,可定期制造某些事件,與媒體配合進行醫(yī)院形象、實力、功能等營銷。
可與專業(yè)廣告?zhèn)麂N公司合作,制作多種醫(yī)療優(yōu)惠卡(如免費體檢卡、醫(yī)療補貼卡、手術(shù)限價卡、愛心優(yōu)惠卡等),針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村消費群體,直接上門入戶發(fā)放,戶均一卡,地毯式覆蓋。
與醫(yī)學(xué)會或醫(yī)療研究機構(gòu)協(xié)辦各專業(yè)學(xué)科的年會、半年度學(xué)會、某種疾病學(xué)術(shù)研討會、基層醫(yī)療培訓(xùn)班等,結(jié)合相應(yīng)活動進行營銷。
如醫(yī)院引進某種新技術(shù)設(shè)備或開展某個項目活動,可進入社區(qū)街道宣傳,邀請居民進行免費體驗,嘗試效果,讓他們滿意,進而達到營銷目的。
積極參與各種社會性公益活動,或自己主動舉辦一些有影響力的大型公益活動,充分展示醫(yī)院的正面形象、社會責(zé)任感、醫(yī)療品質(zhì)、企業(yè)文化等,樹立醫(yī)院良好的大眾印象與口碑,提高醫(yī)院的公信度、美譽度,打造醫(yī)院的誠信品牌,以創(chuàng)造社會效益來達到營銷目的。
另外,醫(yī)院營銷是一個連續(xù)的系統(tǒng)過程,最終不是由一個部門能夠單獨完成的,需要醫(yī)院各部門間緊密的聯(lián)系配合。醫(yī)院營銷和其他企業(yè)營銷是一樣的,企業(yè)賣的是產(chǎn)品,我們賣的是特殊的產(chǎn)品——健康。醫(yī)院營銷既是一種手段,也是一種理念,應(yīng)該貫穿醫(yī)院各個環(huán)節(jié)的綜合管理過程當(dāng)中——全院營銷。
醫(yī)院營銷方案總結(jié)篇二
圣誕(元旦)歡樂行,現(xiàn)金禮品大放送。
1、利用競品換購優(yōu)惠拓展新客源;
2、提升顧客消費金額(客單價),促進美容院銷售業(yè)績;
3、加強與顧客之間的情感交流,鞏固客戶的.忠誠度。
20xx年12月23日-20xx年1月6日。
換購+抽獎+情感+送大頭貼。
1.打折:活動期間,新顧客憑未消費完畢的其它美容院護理卡在本美容院美發(fā)店開卡,可獲贈該護理卡所剩余次數(shù)的護理(注:不超過該卡一半的次數(shù)),同時享受正常開卡優(yōu)惠政策;憑其它品牌護膚品空瓶(或包裝盒)在美容院購買相應(yīng)的產(chǎn)品,一個空瓶(或包裝盒)可獲九折優(yōu)惠,二個空瓶(或包裝盒)可獲八五折優(yōu)惠,三個空瓶(或包裝盒)可獲七八折優(yōu)惠(注:總數(shù)不超過三個)。
2.送會員卡:活動期間,所在老顧客可獲贈由美容院美發(fā)店贈予的“感恩金禮卡”一張(金額為1月1日至11月30日顧客在本店消費總額的5%~10%,限在活動期間使用),活動期間憑此卡面值金額在美容院美發(fā)店可抵扣相應(yīng)消費金額。
3.抽獎:活動期間,凡在美容院美發(fā)店消費金額在xx元以上的顧客均可參加“幸運大轉(zhuǎn)盤”一次轉(zhuǎn)盤機會。(即轉(zhuǎn)盤里劃分50至200元不等,由顧客轉(zhuǎn)動轉(zhuǎn)盤,指針指向哪個區(qū)域,就可以往她會員卡里充多少錢。)。
4.送賀卡:活動期間,顧客凡在美容院美發(fā)店消費均可填寫心愿卡一張,懸掛于美容院內(nèi)圣誕樹上;老顧客均贈予精美圣誕賀卡(或新年賀卡)一張。
5.送發(fā)型圖或大頭貼:很多客人都想看到一些自己沒有過的發(fā)型,如果能采用《發(fā)型設(shè)計軟件》給他們設(shè)計幾個發(fā)型,或幾個大頭貼,在他們做完頭發(fā)時送給他們,或發(fā)qq給他們,客戶一定會很高興。
1、美容院美發(fā)店店內(nèi)須進行適當(dāng)布置,營造節(jié)日促銷氛圍,刺激顧客的購買欲望;
4、采用管理軟件給顧客建立好檔案。
醫(yī)院營銷方案總結(jié)篇三
第一階段:形象提升階段。
一、醫(yī)院環(huán)境建設(shè)。
1、內(nèi)部環(huán)境(體現(xiàn)醫(yī)院榮譽、特色)。
1)公共環(huán)境。
2)科室環(huán)境。
2、員工形象及精神面貌。
3、服務(wù)環(huán)境。
1)導(dǎo)診流程。
2)診療流程。
4、醫(yī)院宣傳展架。
二、完善客戶管理體系。
1、客戶檔案管理。
1)門診顧客。
2)住院顧客。
3)老職工與定點顧客、老顧客。
2、優(yōu)化回訪制度。
1)重點病人專案回訪。
2)住院病人出院回訪。
3)老職工與定點顧客、老顧客專案回訪。
4)電話接聽管理。
*醫(yī)院熱線服務(wù)電話。
5)方式:電話、網(wǎng)站平臺。
以上建設(shè)及效果評估可從兩個方面體現(xiàn)出來,一是從日常業(yè)務(wù)服務(wù)體現(xiàn),二是從醫(yī)院活動中體現(xiàn)。設(shè)專項監(jiān)察監(jiān)管。
四、廣告推廣。
1、采用立體多渠道投放形式,迅速讓目標病人了解醫(yī)院整體形象與服務(wù),推出系列單病種優(yōu)惠辦法,吸引病人到醫(yī)院就診斷。醫(yī)院的電視形象專題病種科目能夠一向在電視上播放。
2、重點科室項目、重點專家宣傳為主,進行系列推廣(包括特色病種、名醫(yī)風(fēng)采)。*媒體:1、電視專題;2、報紙專訪;3、其它媒體(畫冊、傳單形式)。
3、前期重點科室:(整形、婦(產(chǎn))科)代議。
第三階段:發(fā)展(品牌)階段:
廣告投放都與院的系列活動(節(jié)假日、公益慈善等)聯(lián)系起來,這樣就不會浪費資源。主打:公益活動與醫(yī)院服務(wù)質(zhì)量不斷提升。
目的:積累數(shù)據(jù)、跟蹤回訪、構(gòu)成口碑,循環(huán)發(fā)展,以便擴大規(guī)模。
費用:按階段性投入(待定)。
其他:
1、為媒體(電視、報紙、廣告公司)建立良好關(guān)系。
2、與政府管理機構(gòu)建立良好關(guān)系,目的都在于可快速的開展廣告業(yè)務(wù)。
七、營銷廣告(服務(wù))效果評估。
1)媒介:網(wǎng)絡(luò)、電視、報紙、電話、服務(wù)、診療活動。
2)廣告評估的好處:
其一,有助于醫(yī)院選取有效的傳播媒介。
其二,有助于提高廣告作品的質(zhì)量。
其三,有助于醫(yī)院選取適宜的發(fā)布時機。
總之,企業(yè)都十分關(guān)注透過媒體傳播廣告之后,目標消費群到底受到了多達程度的影響。廣告效果研究對于企業(yè)開發(fā)成功的廣告、有效運用廣告費,提升產(chǎn)品/品牌形象,拉動銷售等都具有重要的好處。
3)具體的測試階段評估指標和方法如下:
廣告事前測試(包括目標群體、產(chǎn)品定位;市場趨勢、市場環(huán)境、競爭狀況;媒體目標、媒體選取;)。
可采用的測試方法有:(討論、問卷、比較測試法等)。
測試資料有:廣告的知名度、回憶度、理解度、理解度、美譽度;品牌的知名度、美譽度、忠誠度;廣告的目標群體的行為特征。
廣告的整合應(yīng)是形象廣告和銷售廣告的組合,電視媒體和其他渠道媒體的組合。在電視上看到醫(yī)院的形象廣告,又在報刊上看見醫(yī)院的品牌建設(shè)廣告,再透過互聯(lián)網(wǎng)看見醫(yī)院的詳細介紹,醫(yī)療雜志簡報的診后跟蹤服務(wù),社區(qū)的公益廣告做鋪墊,患者透過全方位的信息了解,醫(yī)院可信度立刻得到有效的強化,這樣才能引發(fā)沖動和行動消費,實現(xiàn)業(yè)務(wù)銷售。
醫(yī)院營銷方案總結(jié)篇四
20xx年2月1號至6日(建議活動時間一個星期)。
喜迎新春xx美容院特惠活動。
(一)在活動前一個星期為第一階段:在活動前一個星期通過報紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)、dm等媒體上刊登廣告,大力度宣傳,告知消費者活動日期,參與形式及參與范圍。通過電話,電子郵件、傳真,會員短信等形式獲取目標顧客資料。
(二)活動期間為第二階段:活動廣告之后,工作人員將所有的顧客資料進行評估,分為a,b,c類顧客分析后,邀約體驗(體驗流程見內(nèi)部培訓(xùn)資料)。
(三)活動開始為第三階段:通過前面顧客的體驗,這時候店內(nèi)有了一定的人氣,此時利用這些體驗人看的見的'效果,再次加大宣傳,提高品牌知名度。然后挖掘b,c類及有潛力的顧客。
活動期間,從即日起憑廣告顧客只需1元就可以體驗一次面部補水護理,顧客可在美容院購買“新春美麗心禮”特惠套餐(價值988元),美麗心意卡可享受特惠。
1、任選基礎(chǔ)護理項目十二次。
2、任選身體護理項目四次。
3、凡在活動期間消費500元以上的顧客,即可獲得補水膜一盒。
4、凡在活動期間辦理會員卡的顧客,加一元,另可獲得一套補水產(chǎn)品。
(一)店堂設(shè)計布置:店堂布置有燈籠,中國結(jié)等裝飾品,營造春節(jié)氣氛,給消費者一種聯(lián)想,在店堂,美容室、走廊、衛(wèi)生間、門口、窗戶等大量張貼海報,宣傳畫等,營造活動氛圍,給消費者一種視覺沖擊,加強消費者購買欲望。
(二)產(chǎn)品陳列:促銷產(chǎn)品主題清晰,補水產(chǎn)品為主,貨架大面積陳列補水產(chǎn)品,在店堂中央堆放陳列大量的補水產(chǎn)品,消費者視覺沖擊,聯(lián)想到冬季皮膚缺水,需要補水。尤其是促銷產(chǎn)品名碼標價陳列,引起消費者對產(chǎn)品的關(guān)注。海報張貼到產(chǎn)品陳列一定給消費者濃濃的促銷氛圍,對消費者引起視覺沖擊,增加消費者購買欲望。
醫(yī)院營銷方案總結(jié)篇五
在我校發(fā)行的有關(guān)英語學(xué)習(xí)的報紙和雜志有21世紀報、英語周報、英語輔導(dǎo)報、瘋狂英語等七種,競爭異常激烈,目前我又了解到學(xué)習(xí)報的英語版正在大量進入我校市場。據(jù)了解他們的銷售模式只是單純的在大學(xué)校園宿舍進行推銷,但覆蓋面不廣,往往是各據(jù)一方。但后期報紙或雜志的發(fā)送成了最大的問題,往往出現(xiàn)發(fā)送報紙或雜志不及時,或報紙積壓的問題,沒有給學(xué)生留下好的印象。這對于剛進入我校市場的新東方英語是一個不錯的有利條件。
推銷對象:西北工業(yè)大學(xué)20xx級本科新生。
對象總?cè)藬?shù):預(yù)計本科新生在3600人左右。
對象需求分析:(1)對于剛踏入象牙塔里的大學(xué)生來說,他們心中早已經(jīng)有了自己的英語學(xué)習(xí)目標,考過英語四六級,然后像更高的目標奮斗。(2)在我校,由于新生進校十天左右會有一個英語分班測試,對于遠離考試幾個月的學(xué)生來說會比較重視此次考試。然而事先不知情的他們很少有人會帶上以前的課本或者資料,因此這也是新東方英語推銷的有利切入點。(3)現(xiàn)在英語四六級的試題改革,對當(dāng)代大學(xué)生英語水平有了更高的要求。提高英語成績的有效方法也是最基礎(chǔ)的方法就是擴大詞匯量。尋找一份有效地能幫助自己擴大詞匯量并提高自己英語整體能力的資料是許多剛進校的學(xué)生想知道的,同時考過英語四級也成了學(xué)生學(xué)習(xí)英語的目標。
(1)推銷市場實地分析:西北工業(yè)大學(xué)地域廣闊,宿舍分布較為集中。(2)推銷人員:為了進行較好的市場宣傳與推銷,推銷人員應(yīng)遍布學(xué)校新生各個宿舍區(qū),這樣才能做到有利的宣傳與推銷,在第一時間搶占校內(nèi)較多市場,同時為以后報紙的配送提供了更多的方便。同時考慮到男生進入女生宿舍不方便,推銷人員應(yīng)有一定的男女比例,通過這些建立有利的地理優(yōu)勢!(3)鑒于對市場實地的分析,估計總共需要40人左右的推銷員分布在校園各個新生宿舍進行宣傳與推銷,至于后期發(fā)送雜志大概需要5人。
宣傳主題:讀新東方英語,做未來的主人!
推銷宗旨:誠實守信,服務(wù)至上,讓顧客滿意!
前期準備:
(1)人員招募:考慮到前期推銷的艱難性,我將招募比較有責(zé)任心的、想做的并且想執(zhí)著地干下去的同學(xué)和朋友,特別是以前有過推銷經(jīng)驗的同學(xué)和朋友優(yōu)先。同時也要考慮到人員地域的分布和性別比列,將招募的人員分為5個小團隊,其中一個小團隊為女生,并選擇能力較強的人為隊長。
(2)人員培訓(xùn)及經(jīng)驗交流:作為推銷團隊,就應(yīng)該有團隊精神,同心協(xié)力將推銷的事情做好。團隊精神的培養(yǎng)需要團隊成員更多的相處和彼此的了解。為了獲得更好的推銷成果,掌握一定的推銷技巧是不可少的。雖然個人的智慧或者經(jīng)驗是有限的,但積水成河,聚沙成塔,團結(jié)的力量是無窮無盡的,要求我們能夠廣泛的汲取經(jīng)驗并互相交流。除此之外,更要努力學(xué)習(xí)理論知識,多學(xué)習(xí)有關(guān)推銷的技巧。
(1)提前兩天到校,制定推銷詳細規(guī)劃步驟。
(2)協(xié)調(diào)組織成員,鼓舞士氣!
(1)定點宣傳:新生入學(xué)階段,在宿舍的主要路口設(shè)接待點。為新生及其家長提供免費飲水并制作相應(yīng)的宣傳版進行平面宣傳。同時如果條件允許可以適量地提供免費報紙。(2)宣傳與推銷:新生入學(xué)的時段到新生宿舍進行宣傳推銷。
(3)抓住老鄉(xiāng)會的時機,幫忙新生了解大學(xué)生活及英語學(xué)習(xí),為新生對大學(xué)的諸多困惑進行解答,同時對英語的重要性和學(xué)習(xí)方法進行講解,借助推銷我們的報紙。
(1)首先要給人一種親切的感覺,自我介紹很重要,帶上學(xué)生證是必須的,作為學(xué)長或?qū)W姐的我們要在新生們眼中是很值得信賴的??梢砸詫W(xué)長或?qū)W姐的身份向他們介紹學(xué)校情況,像交朋友一般。交談時要面帶微笑,拉近彼此間的距離,言語中透露大學(xué)英語學(xué)習(xí)的重要性:作為我校的大一新生,進校后會有一個英語分班考試,這將決定他們在那個級別的班里學(xué)英語。講清楚分班考試的重要性,快班的同學(xué)的英語老師較好,有利于他們的英語成績的提升,更早的參加英語四級考試。而且很多同學(xué)來校時沒帶任何與英語有關(guān)的書或資料,買了這份雜志可以為考試做些準備,找回英語的感覺,同樣可以受用于以后大學(xué)英語課程及英語四級的學(xué)習(xí)。
(2)推銷時要帶上一份樣品,言談應(yīng)盡量言簡意賅,切入推銷主題時不能表現(xiàn)得太商業(yè)化,這會使得新生們顯得反感。
(3)如果能順利的推銷出一份雜志,一定要開正規(guī)的訂閱發(fā)票,最好該雜志專用的。還要留下校園主管的聯(lián)系方式,如有任何報紙發(fā)送方面的問題可以向校園主管反映。同時推銷人員還要主動留下自己的聯(lián)系方式,主動提出什么問題都可以找我們學(xué)長或?qū)W姐。即使在某個宿舍沒能推銷成功,同樣要以學(xué)長或?qū)W姐的身份留下聯(lián)系電話,一來可以留給新生回頭機會,二來可以向他或她的室友進行宣傳,為以后征訂的人留下途徑。
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醫(yī)院營銷方案總結(jié)篇六
新一輪醫(yī)改已經(jīng)明確提出,要以城市社區(qū)衛(wèi)生、農(nóng)村衛(wèi)生和公共衛(wèi)生服務(wù)作為我國醫(yī)療衛(wèi)生近期一段時間的工作重點。我國政府也對基層醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)在經(jīng)費補助、醫(yī)療費用報銷等多方面進行了政策傾斜。政府也明確提出了在條件成熟時要制定基層醫(yī)療機構(gòu)首診制度。也就是說將來的大部分患者都要從基層醫(yī)療機構(gòu)轉(zhuǎn)診而來。結(jié)合消化道疾病的特點,我建議基于醫(yī)院專家品牌力量相對強大的優(yōu)勢,與基層醫(yī)療機構(gòu)廣泛建立合作關(guān)系,具體方案如下:
(一)與大同基層醫(yī)療服務(wù)機構(gòu)建立“對口支援及雙向轉(zhuǎn)診”關(guān)系,并簽訂合作協(xié)議。
(二)建立合作關(guān)系的基層醫(yī)療服務(wù)機構(gòu),醫(yī)院向其提供以下支援服務(wù)。
3、每月向基層醫(yī)療服務(wù)機構(gòu)免費贈送健康教育讀本若干;
6、按照各病種雙向轉(zhuǎn)診的標準,轉(zhuǎn)診患者病情穩(wěn)定后及時轉(zhuǎn)回基層醫(yī)療服務(wù)機構(gòu)繼續(xù)接受治療。
(三)合作基層醫(yī)療服務(wù)機構(gòu)有義務(wù)配合我院的各種公益活動在本社區(qū)(鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村)內(nèi)開展以及各項社會調(diào)查,同時積極收取當(dāng)?shù)鼐用駥ξ以悍?wù)等諸方面的建議和意見。
在我國,人們存在著嚴重的從眾心理和依附心理,不論干什么事情都喜歡找關(guān)系托朋友,就醫(yī)看病更是如此。如果我們能和所有來院就診的患者成為朋友的話,那么不僅他們自己在不舒服的時候會來,還會將醫(yī)院推薦給他的親人和朋友,帶來很好的口碑效應(yīng)。具體實施細則如下:
(二)在全院推行與患者換位思考,開展親情服務(wù);
針對消化疾病的高發(fā)人群和易發(fā)人群,與其所在地政府或者其工作單位聯(lián)系,以免費開展常規(guī)健康體檢的方式進行疾病篩查,之后通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)達到讓患者進行治療的目的。體檢項目比如說內(nèi)外科常規(guī)檢查、腹部b超、血生化化驗、胸部透視等等。
充分利用開診、重大節(jié)日和法定假日等機會,通過專家義診、檢查治療費優(yōu)惠減免、積極參與政府組織的各種公益性活動、關(guān)注特殊人群健康等等多種形式多條渠道進行促銷活動。
互聯(lián)網(wǎng)對當(dāng)今社會來說,并不陌生,相反越來越多的人越來越多的事更多的依賴于互聯(lián)網(wǎng)了?,F(xiàn)在很多醫(yī)院也都在開展網(wǎng)絡(luò)營銷,但絕大部分都走入了一個誤區(qū),即迫不及待的想讓每個瀏覽網(wǎng)站的人前來醫(yī)院治病,網(wǎng)站剛打開不是商務(wù)通對話框就是大量的醫(yī)院廣告,這樣讓人很反感,其結(jié)果可想而知。如果我們的網(wǎng)站上只做健康教育和技術(shù)力量、設(shè)備展示和一些軟文宣傳,站在第三方的立場通過互聯(lián)網(wǎng)宣傳自己的話那結(jié)果就又不同了,讓別人信任的成分就會加大很多了。
醫(yī)院營銷方案總結(jié)篇七
___市隸屬河北省地處渤海灣分轄三區(qū)四縣,是全國著名的旅游城市,現(xiàn)人口總數(shù)230萬人,其中近一半的人口為東北移民。海港區(qū)為第一行政區(qū),北戴河區(qū)和山海關(guān)區(qū)為旅游度假區(qū),著名上市公司耀華玻璃就在___市。港城三區(qū)中海港區(qū)作為市中心,人口相對集中,所有市級政府機關(guān)及主要醫(yī)療單位集中于此;北戴河區(qū)作為京津周邊地區(qū)療養(yǎng)勝地,是以賓館、飯店、休養(yǎng)院為主的旅游服務(wù)產(chǎn)業(yè)區(qū);山海關(guān)區(qū)同樣作為旅游地區(qū)但因其靠近遼寧省,比較集中發(fā)展了港城原始重工業(yè)。
皇島市主要的甲級醫(yī)院為人民醫(yī)院、海港醫(yī)院、中醫(yī)醫(yī)院、婦幼保健醫(yī)院、二中心醫(yī)院、三中心醫(yī)院、公安醫(yī)院、鐵路醫(yī)院及軍隊所屬醫(yī)院。公立醫(yī)院占據(jù)___市90%以上的市場份額,以全市規(guī)模最大的人民醫(yī)院為例,日平均門診量可以達到__人次以上。民營醫(yī)院近幾年發(fā)展迅速,____醫(yī)院作為第一家民營醫(yī)院開業(yè)后,友好醫(yī)院、鐵路醫(yī)院、公安醫(yī)院、生殖專業(yè)醫(yī)院、百姓醫(yī)院、一中心二分院等民營醫(yī)院先后落戶港城。民營醫(yī)院都為專科醫(yī)院,??浦饕婕皨D科、男科、耳鼻喉科、肛腸科、骨科、神經(jīng)科等。其中婦科、男科相關(guān)的生殖疾病和不允不育均為民營醫(yī)院主打科室。同時在全市分布了幾百家私人診所,以社區(qū)醫(yī)療服務(wù)為主,但同樣可以享受醫(yī)保項目。
民營醫(yī)院在經(jīng)營上主要以廣告宣傳和醫(yī)療專家會診治療打折為主。宣傳上主要依靠廣告,媒體以電視、報刊、戶外為主,因為幾家醫(yī)院廣告在當(dāng)?shù)孛襟w出現(xiàn)頻次過多過于密集,已達到廣告泛濫的地步。致使其廣告對當(dāng)?shù)孛癖娨呀?jīng)不起任何作用直至麻木,甚至對廣告內(nèi)容產(chǎn)生極大的不信任,對民營醫(yī)院非常反感和排斥。由此可見單一的營銷手段在___這個相對封閉的市場環(huán)境內(nèi)出現(xiàn)了業(yè)務(wù)瓶頸,加之廣告上無序的競爭導(dǎo)致市場的萎縮。民營醫(yī)院與公立醫(yī)院的競爭最大的軟肋是沒有歷史的沉淀和醫(yī)療技術(shù)基礎(chǔ)。畢竟公立醫(yī)院現(xiàn)有的社會地位除了計劃經(jīng)濟、壟斷身份的幫助外與它們幾十年的醫(yī)療實踐積累是密不可分的。
民營醫(yī)院的患者90%以上來源于周邊地區(qū)的農(nóng)民,因所開科室以男女生理疾病為主,大部分的患者因缺少相應(yīng)的科學(xué)知識,以及對此類病癥感到難言不會選擇在大的正規(guī)醫(yī)院就診,這樣就形成了醫(yī)院的主要病源。
二、醫(yī)院現(xiàn)狀。
____醫(yī)院交通相對便利,距___火車站和長途汽車站僅1.5公里,連接山海關(guān)區(qū)和北戴河區(qū)的33路、34路公交車都可以從醫(yī)院附近經(jīng)過,全市各區(qū)縣患者到達醫(yī)院最長路程時間在40分鐘以內(nèi),這樣的選址位置是非常便于患者出行就醫(yī)。醫(yī)院先后在婦科、男科、耳鼻喉科治療中心建立后,在今年又斥巨資新建微創(chuàng)手術(shù)治療中心和住院部,使我院整體規(guī)模又上了一個較高的臺階。現(xiàn)我院日平均門診量在50人次左右,月廣告費用在20萬左右,平均人均廣告成本134元,公攤醫(yī)院營運費用平均人均成本200元左右(預(yù)估值)。醫(yī)院經(jīng)營最好時期為__年7、8月份,但是現(xiàn)在醫(yī)院經(jīng)營狀況與歷史同期相比整體業(yè)績下滑。
業(yè)績下滑與市場環(huán)境有著很大的關(guān)聯(lián),但是在2年的運營過程中醫(yī)院內(nèi)部在管理上同樣存在了大量的問題,致使醫(yī)院綜合發(fā)展速度減緩,根據(jù)我的觀察得出以下幾點關(guān)鍵問題:
1.沒有整體戰(zhàn)略和長遠規(guī)劃。
我院是家族式管理,所謂戰(zhàn)略也只是一個僅存在于最高決策人自己腦子里的很模糊的概念,沒有經(jīng)過管理層的集體努力和系統(tǒng)分析,往往是見機行事,說變就變了。所謂專科醫(yī)院也只是在醫(yī)療范圍上做出了定位,沒有整體戰(zhàn)略思考,缺乏科學(xué)、系統(tǒng)的規(guī)劃和高效的經(jīng)營管理體制,不能有效利用現(xiàn)有資源把自己的特色充分發(fā)揮出來,所以即使維持下來,也難以做大。
2.專家非專家,影響醫(yī)療質(zhì)量。
依賴外聘人員而忽視自有人才的培養(yǎng),業(yè)務(wù)骨干和學(xué)科帶頭人多是公立醫(yī)院退下來的,年事高,無法和醫(yī)院經(jīng)營產(chǎn)生同步效應(yīng)堅持下來是心有余而力不足。對于醫(yī)院所開專業(yè)科室,年輕醫(yī)技人員中高素質(zhì)的少,很少是真正的學(xué)科帶頭人,致使醫(yī)療糾紛頻增,給醫(yī)院聲譽帶來極大的負面影響。
3.管理滯后,運營效率較低。
我院的經(jīng)營管理層從整體上講還缺乏現(xiàn)代醫(yī)院管理理念,管理的制度化、科學(xué)化、規(guī)范化方面明顯不足,主要表現(xiàn)在:a.組織結(jié)構(gòu)過于簡化,責(zé)權(quán)不明,一人多職;b.業(yè)務(wù)流程較亂,缺乏作業(yè)標準及相關(guān)管理制度,特別是在醫(yī)療質(zhì)量方面;c.醫(yī)院發(fā)展過分依賴最高領(lǐng)導(dǎo)者;d.人、財、物資源使用不合理導(dǎo)致成本較高。
4.營銷手段有限,過分依賴廣告。
廣告對于醫(yī)院發(fā)展的作用之大是毋庸置疑的,但當(dāng)前的問題是:a.醫(yī)院經(jīng)營嚴重依賴廣告的作用,而忽視多種營銷手段的綜合運用;b.價格和服務(wù)只是在對抗公立醫(yī)院的初級競爭上有一定作用,是求生存的手段,卻不是發(fā)展的主要手段;c.單就廣告宣傳而言也缺乏系統(tǒng)策劃,內(nèi)容單一、投入盲目。
通過幾日來的觀察,不難發(fā)現(xiàn)其中存在的諸多問題,但是因管理的性質(zhì)和管理者的素質(zhì)局限,功利心過強,忽視醫(yī)院長久的發(fā)展規(guī)劃,導(dǎo)致院內(nèi)從業(yè)人員對醫(yī)院沒有歸屬感,也就不會對工作中產(chǎn)生的問題提出異議,只是為了工作而在這里工作,普遍缺乏責(zé)任心。這些都直接導(dǎo)致了經(jīng)營狀況的每日具下,無法提高營業(yè)額也是情理之中的事情。
如果采用承包診室的經(jīng)營方法來經(jīng)營醫(yī)院,就好像是個體商戶和企業(yè),無論從管理上還是經(jīng)營上兩者都有著本質(zhì)的區(qū)別。家族企業(yè)在發(fā)展初期依靠情感和吃苦耐勞的精神可以賺到幾千萬,但是當(dāng)擴大經(jīng)營賺取更大利潤的時候整個企業(yè)就會舉步維艱??v觀中國民營企業(yè)_年的發(fā)展不難得出答案,家族企業(yè)家長式的管理必然導(dǎo)致經(jīng)營發(fā)展的瓶頸。
三、數(shù)字診斷。
以上數(shù)據(jù)并沒有得到院方的明確答復(fù),在市場競爭日益加劇的今天,信息化戰(zhàn)略已經(jīng)充分體現(xiàn)出其重要的地位。我們?nèi)ベI衣服的時候都會記下自己身體的`尺寸,這些數(shù)字可以使我們在最短的時間里挑選到適合自己的服裝。在醫(yī)院體檢也是需要通過檢測得到身體各項基礎(chǔ)數(shù)據(jù),通過分析得知我們是否健康。同樣數(shù)字化分析報告在企業(yè)管理中也是起到了了解市場、分析對手、檢測自身的作用?,F(xiàn)代化管理是在科學(xué)化和經(jīng)驗化的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的,不關(guān)心自己身體數(shù)據(jù)的企業(yè),就不可能制定出切實可行戰(zhàn)略方案用于戰(zhàn)勝對手占領(lǐng)市場。
在了解信息調(diào)查的重要性后,我還要強調(diào)一點就是數(shù)字出來后的科學(xué)分析,要從中了解我們在執(zhí)行策劃過程中又沒有出現(xiàn)問題,哪里是我們需要及時修正的問題,哪次廣告或者活動在當(dāng)?shù)仄鸬搅祟A(yù)想不到的效果,這些數(shù)據(jù)都會告訴我們。但是在醫(yī)院大部分數(shù)據(jù)丟失或延遲,說明我們?nèi)鄙賹I(yè)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計和分析人員。
另外在當(dāng)?shù)馗偁帉κ值那闆r以及他們的數(shù)據(jù)就更不用說統(tǒng)計了,根本就沒有進行過細致的調(diào)查。經(jīng)營市場不是看出來的,是調(diào)查出來的,“知己知彼,百戰(zhàn)百勝”要在當(dāng)?shù)刈龃笞鰪?,這個功課是不可缺少的。
四、醫(yī)院管理思想。
因我院近段時間內(nèi)出現(xiàn)了患源減少的現(xiàn)象,患者少、經(jīng)濟效益就下降,成本就上升。這一切給醫(yī)院的生存和發(fā)展帶來了很大的壓力。我們要發(fā)展靠的是經(jīng)營,經(jīng)營講策略。而醫(yī)院的經(jīng)營管理實質(zhì)是想方設(shè)法的吸引病人,醫(yī)院發(fā)展的核心問題是要千方百計把自己做強。我院要想立于不敗之地,就必須在“苦練內(nèi)功”(不斷完善綜合管理、提高業(yè)務(wù)水平)的基礎(chǔ)上,通過多方位潛移默化的宣傳,建立和諧的醫(yī)患關(guān)系,樹立良好的社會形象,推崇健康積極的醫(yī)院文化,形成獨具特色的辦醫(yī)理念。做到外樹形象、內(nèi)強素質(zhì)、取信于民。
醫(yī)院要做到經(jīng)營與管理分開,設(shè)專職負責(zé)經(jīng)營的總經(jīng)理,醫(yī)政管理及科室管理由院長負責(zé)。總經(jīng)理負責(zé)整個醫(yī)院內(nèi)部經(jīng)營和整體宣傳策劃,院長負責(zé)醫(yī)療行政。院長不是擺設(shè)也不是擋箭牌,他的職能就好像是工業(yè)中的生產(chǎn)部長,主抓醫(yī)療質(zhì)量及服務(wù)體系。
企業(yè)化內(nèi)部經(jīng)營的根本之道在于建立成本會計及責(zé)任中心,訂立年度目標,達到目標有獎賞,達不到目標則輔導(dǎo)。同時運用科責(zé)任經(jīng)營制來刺激大家的榮譽心和責(zé)任感以發(fā)揮最大的潛能。最重要的是計算單項服務(wù)的成本,并計算出合理的利潤作為營運的參考。醫(yī)院企業(yè)化經(jīng)營的要素有成本管理、目標管理、績效管理、科責(zé)任經(jīng)營制等。
建立完善的服務(wù)體系,種種服務(wù)活動如同醫(yī)院的營銷策略一樣,始終是圍繞一個中心而展開的,這個中心就是要讓顧客滿意。就是“以病人為中心”。
1.醫(yī)院應(yīng)在門診部和病區(qū)設(shè)立投訴接待處,專人負責(zé)接待處理病人的投訴。有效解決患者投訴的問題,會對患者滿意度、忠誠度、信任感產(chǎn)生重大影響,從而將轉(zhuǎn)變成醫(yī)院的信譽度和盈利。
2.因勢力導(dǎo)地滿足病人。讓就醫(yī)者通過醫(yī)院的個性化服務(wù),使他們的不同需求都得到相應(yīng)滿足,并超越他們需求的期望值,達到高度滿意。
3.注重病人的感受,推行微笑服務(wù)和全程導(dǎo)診服務(wù)。“以顧客為導(dǎo)向”的經(jīng)營理念。注重病人的關(guān)注或意見,在病人關(guān)心的收費方面實行住院病人一日清單制,明碼標價。
4.建立患者客服部門,定期回訪患者,逢節(jié)假日郵寄小禮品。
醫(yī)院營銷方案總結(jié)篇八
1、背景:
近年來,我行的個人理財業(yè)務(wù)得到了迅速發(fā)展。個人理財產(chǎn)品不斷豐富,從單一產(chǎn)品發(fā)展到產(chǎn)品組合;各行紛紛推出個人理財中心、個人理財工作室、金融超市等。據(jù)悉,我行金融產(chǎn)品研發(fā)中心成立后,有計劃、有步驟地開發(fā)適合在全國或部分地區(qū)推廣的個人金融產(chǎn)品,同時探討出一條高效的、快速的個人金融產(chǎn)品研發(fā)機制,為個人金融業(yè)務(wù)的快速發(fā)展提供保障,并將主要在個人財富管理、個人資產(chǎn)、負債、支付結(jié)算等業(yè)務(wù)領(lǐng)域進行產(chǎn)品研發(fā)。新氛圍和政府寬松的政策環(huán)境,為個人金融產(chǎn)品創(chuàng)新提供了良好的外部生長環(huán)境,這也是我行建設(shè)的探索方案。針對人民醫(yī)院的發(fā)展,各類費用繁多等等問題,我行向人民醫(yī)院營銷poss機(針對個人金融產(chǎn)品代發(fā)工資業(yè)務(wù),代收費用的條件下提出)。
2、研究現(xiàn)狀:
從我行實際情況看來,
(3)特別要注重創(chuàng)新的金融產(chǎn)品必須既要建立在農(nóng)村信用社現(xiàn)有的基礎(chǔ)條件上,又有別于已推出的個人金融產(chǎn)品,使產(chǎn)品推廣更便捷,客戶接受也容易。
1、從銀行的角度來看,只要保護投資者尤其是中低收入投資者的利益,,自從金融危機以來,有些銀行的理財產(chǎn)品出現(xiàn)了零收益和虧損,根據(jù)專家分析,出臺這個辦法主要是規(guī)范我行個人理財業(yè)務(wù)的投資管理,銀監(jiān)會認為這樣的理財產(chǎn)品有些過于激進,風(fēng)險控制過于松散,這種虧損也遠遠超出了一般人對銀行理財產(chǎn)品的預(yù)期和理解,在中國的來看來,銀行應(yīng)該是安全的投資場所,銀行理財產(chǎn)品起碼應(yīng)該是能夠滿足投資者止損的要求,因此,銀監(jiān)會認為有必要發(fā)這樣一個通知,規(guī)范銀行的理財產(chǎn)品,增強商業(yè)銀行對風(fēng)險的管控能力。
2、從人民醫(yī)院的角度來看,社會發(fā)展,越來越多的人珍惜自己的生命,從而人民醫(yī)院的發(fā)展越來越快,特別涉及到個人理財方面也變得越來越復(fù)雜。向人民醫(yī)院營銷poss機一方面可以方便個人理財,另一方面可以推廣我行的個人金融產(chǎn)品。
3、從總體看來,由于經(jīng)市場的競爭,我行要從實際出發(fā),針對我國的銀行發(fā)展方針和經(jīng)濟的效益問題,進行合理的宣傳和創(chuàng)新。在人民醫(yī)院中以我行發(fā)展的宗旨出發(fā),在人民醫(yī)院群體中發(fā)展個人金融產(chǎn)品。
1、我行的目標;隨著經(jīng)濟的發(fā)展,人們的資金積累,理性理財逐漸成為了當(dāng)今人們的一種悠閑方式,近年來,由于市場的競爭,各個銀行都開始尋找自己的出路,特別的受到金融危機的影響,我行更是重視個人理財方面,希望從個人金融理財方面尋找熱點,為此我行已將個人金融業(yè)務(wù)作為戰(zhàn)略性發(fā)展業(yè)務(wù),目標是成為國際一流的零售銀行。
2、目標之路;市場機遇與競爭并存;我行確立了建設(shè)個人金融理財之路,本文著重的是針對醫(yī)院個人金融產(chǎn)品營銷,向醫(yī)院營銷poss機(針對代收醫(yī)院各種費用,代發(fā)工資業(yè)務(wù))。
3、針對我行的目標談及個人金融產(chǎn)品的作用;近年來,我行將個人金融業(yè)務(wù)作為戰(zhàn)略發(fā)展重點之一,解放思想、轉(zhuǎn)變觀念,堅持長期穩(wěn)健經(jīng)營,改革創(chuàng)新,集約化經(jīng)營和一體化管理,真正做到關(guān)注民生,服務(wù)百姓,實現(xiàn)了個人金融各項業(yè)務(wù)又好又快發(fā)展。poss機能幫助個人更好的理清自己的財務(wù)。針對醫(yī)院來說,既可以方便快速的理清工資,又可以方面的支付各種費用。
1、市場定位;我行個人金融業(yè)務(wù)秉承“以客戶為中心”的經(jīng)營理念,創(chuàng)新服務(wù)形式,存貸款業(yè)務(wù)均取得可喜成績。但是隨著金融危機的影響,我行針對市場越來越激烈的競爭,于20xx年底在業(yè)內(nèi)首創(chuàng)推出中銀理財、財富管理、私人銀行三級財富管理服務(wù)體系,以“創(chuàng)富共贏”的理念,針對不同人生階段的客戶推出差異化個人理財服務(wù),加強理財產(chǎn)品創(chuàng)新,幫助客戶實現(xiàn)財產(chǎn)保值增值。
2、服務(wù)人群;我行針對的是大多數(shù)收入低下人群,這里主要是針對醫(yī)院各個基層的工作人員。因為競爭的激烈性,我行針對更廣泛的人群。
3、宣傳方式:
(1)確定對象;
(2)宣傳方式:
a、有效利用廣播、電視、報紙等強勢媒體,加強某一項個人金融產(chǎn)品特點宣傳,使客戶了解并能接受該產(chǎn)品。
b、還可以采取發(fā)放宣傳單、掛橫幅、貼標語等形式進行全面、立體宣傳;
c、加強員工培訓(xùn),建立一支高素質(zhì)的客戶經(jīng)理,為客戶做好個人金融產(chǎn)品服務(wù)。
d、加強信息反饋搜集,積極聽取和采納客戶意見,進一步完善個人金融產(chǎn)品功能,提高個人金融產(chǎn)品的知名度與美譽度。
(3)產(chǎn)品的介紹;
a、產(chǎn)品的構(gòu)造原理、性能;
b、產(chǎn)品對個人金融產(chǎn)品理解;
c、產(chǎn)品的作用;
d、醫(yī)院的政策。
4、宣傳策略;
(1)宣傳我行的宗旨;
(2)宣傳個人金融產(chǎn)品的一些內(nèi)容。
(3)注意事項:a確定宣傳對象;
b、制定宣傳的方案(包括時間、地點的制定,各類人員的營銷)。
1、撰寫對象;(人民醫(yī)院個人金融)。
2、資料收集過程;
(1)首先在人民醫(yī)院營銷個人金融產(chǎn)品。
(2)再次一定時期對我行推出政策以后在人民醫(yī)院的宣傳工作總結(jié)。
(3)最后,通過結(jié)果數(shù)據(jù)顯示,人民醫(yī)院大力支持個人的金融產(chǎn)品的熱情與熱度。
3、宣傳冊編撰過程。
(2)規(guī)定管理人員處理數(shù)據(jù)(包括收集,分類,處理)。
(3)針對人民醫(yī)院的現(xiàn)狀試著撰寫宣傳冊。
(4)加派人員到各大人民醫(yī)院進行宣傳。
(5)通過消息會應(yīng),看看哪種宣傳方式最有效。
(6)全力投入。
(1)首先向人民醫(yī)院營銷個人金融產(chǎn)品,試著在醫(yī)院實行,可以的話,我行提供更多的優(yōu)惠政策,例如a。方便人員辦理。b。對醫(yī)院工作者提供一定的優(yōu)惠。
(2)通過調(diào)查,分析;
a。到底多少人參與?
b。他們?yōu)槭裁磪⑴c?(通過哪些途徑?對我行金融產(chǎn)品的理解?)。
c。嘗試方法收到的成效。
時間研究進度。
20xx年7月10—20xx年8月初人民醫(yī)院的宣傳工作進行分析,并且開始實行新方案。
20xx年8月—10月大力在各人民醫(yī)院個人金融理財普及工作。
20xx年10月——20xx年2月進行分析評價,我行自從在人民醫(yī)院推行個人金融產(chǎn)品后對我行的影響。
20xx年2月—5月完成各人民醫(yī)院的工作,把個人金融產(chǎn)品推向更廣的地區(qū)。
成本核算:對我行推向個人金融產(chǎn)品在人民醫(yī)院的政策以來開始,考慮到直接的預(yù)算和間接預(yù)算;例如宣傳的費用和其他的公告費,在實行期間,我行的間接損失。
收益核算:對我行對個人金融產(chǎn)品在人民醫(yī)院推廣,我行的知名度影響,另外我行在未來的一定時間內(nèi)的存款和貸款業(yè)績分析,特別金融危機影響下,我行的營業(yè)對比,還有就是各類銀行之間的競爭存在著哪些差異,看看我行是否比其他銀行更有市場效應(yīng)(營在醫(yī)院銷個人金融產(chǎn)品后)。
國內(nèi)銀行的品牌意識近年來日漸加強,我行樹立的品牌個人金融理財已經(jīng)得到了市場的認可,我行在金融產(chǎn)品創(chuàng)新方面也作了很多嘗試。在目前銀行理財產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重的情況下,我行把金融產(chǎn)品向人民醫(yī)院營銷,力爭在同業(yè)中保持領(lǐng)先。在我行poss機的營銷宗旨中,保證我行的效益同時,為廣大的人民提供更多的方便,讓我行的金融產(chǎn)品在人民醫(yī)院中茁壯成長。
醫(yī)院營銷方案總結(jié)篇九
隨著《醫(yī)療廣告管理辦法》的實施,民營醫(yī)院將慢慢淡出廣告營銷策略,轉(zhuǎn)為地面營銷和活動營銷,部分依賴廣告存活的醫(yī)院和門診將面臨嚴峻考驗,這也是民營醫(yī)院的一次“洗牌”。
當(dāng)大部分的民營醫(yī)院選擇了地面營銷和活動營銷,我們也將面對激烈的競爭。如果我們能迅速占領(lǐng)市場、穩(wěn)固市場,我們就會成為大贏家。
根據(jù)了解和分析,現(xiàn)在大部分的民營醫(yī)院市場部名存實亡,有的只是一個簡單的“協(xié)作部門”,沒有真正起到“主導(dǎo)”作用。要把市場做大、做牢,市場部必須分工明確,工作細致、深入、連續(xù),為客戶提供個性化、差異化的服務(wù)。為此,我把市場部按市場業(yè)務(wù)需求,分為三大部分:體檢中心、轉(zhuǎn)診中心、會員中心。
市場部按工作性質(zhì)分為:體檢中心、轉(zhuǎn)診中心、會員中心。
體檢中心:主要開展有償體檢和無償體檢兩種。通過為客戶提供個性化、差異化的有償體檢,提高經(jīng)濟效益;以普通無償體檢,宣傳醫(yī)院品牌形象,挖掘潛在客戶。也可在這兩種方式后,將體檢客戶發(fā)展為“醫(yī)院會員”,成為醫(yī)院潛在客戶。
轉(zhuǎn)診中心:主要是對社區(qū)、企業(yè)醫(yī)療服務(wù)點,提供差異化、回報性轉(zhuǎn)診,特別推出“競爭對手”沒有的服務(wù)項目;對大型國立醫(yī)院,可實行個別醫(yī)生公關(guān)的形式,開展回報性轉(zhuǎn)診;外地醫(yī)療機構(gòu)的轉(zhuǎn)診主要傾向于手術(shù)項目上的回報性轉(zhuǎn)診。
會員中心:主要是采取會員營銷的方式,將體檢中心、轉(zhuǎn)診中心開發(fā)的客戶發(fā)展為會員,并維護好會員關(guān)系,抓住回頭客。也可直接發(fā)展新會員。
(1)體檢中心。
體檢中心針對不同的人群,提供不同的體檢方案,特別是“競爭對手”開展不了的檢測項目。
1、有償體檢。
a、先電話后上門。
體檢中心配電話營銷員2-3名,外線電話2-3部,對企業(yè)、酒店、娛樂場所,特別是金融、保險、電信,以及開發(fā)區(qū)內(nèi)的廠礦,先以電話的形式進行一度公關(guān),對有意向體檢和沒意向但沒做過體檢的單位,派業(yè)務(wù)進行二度公關(guān)。
b、公關(guān)。
主要是通過公關(guān),聯(lián)合政府部門,以行政通知的形式,重點針對國企。
2、無償體檢。
無償體檢主要用于品牌營銷、社區(qū)開發(fā)等公益活動,通過無償體檢發(fā)掘新客戶、潛在客戶,并對其進行“會員卡營銷”。
(2)轉(zhuǎn)診中心。
以業(yè)務(wù)員上門公關(guān)的`形式,提供差異化、回報性轉(zhuǎn)診,重點推出“競爭對手”開展不了的服務(wù)項目(檢測項目、手術(shù)項目);對國立醫(yī)院也可嘗試“個別醫(yī)生公關(guān)”的形式。
(3)會員中心。
會員制度的目的,就是為了留住客戶成為回頭客。針對不同的群體,推出不同的會員卡,提出有針對性的服務(wù)項目。主要有“學(xué)生卡”、“社區(qū)卡”、“貴賓卡”、“現(xiàn)金卡”。
市場宣傳的目的,是為開發(fā)過的“市場”建立長期的聯(lián)系,很多醫(yī)院都在不斷開發(fā)市場,各種手段琳瑯滿目,客戶應(yīng)接不暇,如果不建立長期的聯(lián)系,就會被客戶淡忘,前期做的開發(fā)就會功虧一簣,客戶就會被別人奪走。
1、dm。
dm要有針對性,分三種:
a、學(xué)生。
b、轉(zhuǎn)診點。
c、社區(qū)計生辦。
2、會員。
客戶回訪系統(tǒng)。
建立短信回訪平臺,對會員、轉(zhuǎn)診點負責(zé)人定期進行短信回訪,主要內(nèi)容為以下幾點:
b、醫(yī)院社會新聞。
c、會員生日、節(jié)日問候。
d、健康提醒。
醫(yī)院營銷方案總結(jié)篇十
五月份是勞動節(jié),是開展大型活動的良好契機。
活動主題。
“同在藍天下,情系外來工”大型公益活動。
活動時間。
活動地點。
社區(qū)各廣場。
活動主要內(nèi)容。
1、中國博愛天下·佛山市中山醫(yī)院“同在藍天下,情系外來工”大型公益活動啟動儀式。
2、“同在藍天下,情系外來工”之關(guān)愛外來工活動。包括專家義診、維修隊、法律咨詢、消費者維權(quán)以及其它。
3、“同在藍天下,情系外來工”之幫扶行動。逐戶上門拜訪禪城區(qū)貧困家庭,送物送藥、送慰問金、九折健康卡。
4、“同在藍天下,情系外來工”之外來工子女助學(xué)計劃。
(1)為困難外來工子女提供免費體檢。
(2)將外來工子女助學(xué)計劃所得捐款、書籍用于資助困難女學(xué)生。
5,成立中山醫(yī)院“外來工援助基金”。活動期間凡向外來工援助基金捐贈一毛錢,中山醫(yī)院將奉上終生就診九折卡一張。
6、中國博愛天下·佛山市中山醫(yī)院“同在藍天下,情系外來工”大型公益活動總結(jié)大會。
具體操作細案。
第一部分,啟動儀式。
1時間:5月20日下午16點開始。
2地點:童服城廣場。
3參與嘉賓:禪城區(qū)團委書記、禪城區(qū)慈善總會代表、禪城區(qū)教育局代表、佛山市關(guān)心下一代工作委員會代表、博愛天下負責(zé)人、佛山市中山醫(yī)院院長、新聞媒體(具體待定)。
4活動流程。
1、現(xiàn)場播放輕音樂,待嘉賓入座,媒體到位。
2、主持人宣布啟動儀式開始,并介紹“同在藍天下,情系外來工”大型公益活動主要內(nèi)容。
3、禪城區(qū)團委書記講話。
4、佛山市中山醫(yī)院院長講話。
5、佛山市軍分區(qū)代表講話。
7、博愛天下負責(zé)人講話。
8、佛山軍分區(qū)代表同中山醫(yī)院院長揭幕外來工基金。
9、禪城區(qū)團委書記將“情系外來工,愛暖佛山;大型慈善活動旗幟授予博愛天下、佛山市中山醫(yī)院。
10、主持人宣布啟動儀式結(jié)束。
醫(yī)院營銷方案總結(jié)篇十一
醫(yī)院市場營銷戰(zhàn)略是醫(yī)院面對激烈變化、嚴峻挑戰(zhàn)的市場環(huán)境,尋求長期生存和穩(wěn)定發(fā)展而進行的謀劃和方略。使得醫(yī)院既有長遠發(fā)展的規(guī)劃,又有近期實現(xiàn)的目標,以減少醫(yī)院營銷的盲從性,提升醫(yī)院的'應(yīng)變能力和競爭能力。本文從市場營銷入手,探討符合市場需求的醫(yī)院營銷策略:
滿足顧客,使顧客得到最好顧的醫(yī)療服務(wù)。
實施差差異化競爭戰(zhàn)略的核心是是追求和創(chuàng)造醫(yī)院的鮮明明個性及特色,醫(yī)院依靠這種特色形成自己所靠特有的市場,尋找和實現(xiàn)醫(yī)院特色的實質(zhì)就是現(xiàn)醫(yī)醫(yī)院營銷的市場定位過程??沙坦┽t(yī)院選擇的競爭爭特色定位方式有:一流流技術(shù)水平定位、良好的醫(yī)德醫(yī)風(fēng)定位、良好的的的社會形象定位、醫(yī)院特特有的醫(yī)療技術(shù)定位。
醫(yī)院要提升核心競爭力,即品牌、技術(shù)、服力務(wù)三大核心務(wù)競爭力。醫(yī)院要創(chuàng)造出自己的品牌院,,品牌是市場競爭的利器,器是醫(yī)院競爭力的體現(xiàn)?,F(xiàn)在品牌意識在消現(xiàn)費費者頭腦中越來越強,是贏得消費者的法寶。是醫(yī)醫(yī)院的品牌除了產(chǎn)品固有的技術(shù)有含量、產(chǎn)品質(zhì)量和價格三大因素外,量還應(yīng)有知名專家、??七€特特色、高精尖儀器及技術(shù)水平等要素形成的無術(shù)形形資產(chǎn),它包括醫(yī)院的社社會信譽度高,專家知名度高,人群中口碑好名等等。
醫(yī)院營銷方案總結(jié)篇十二
我縣總?cè)丝?3.8萬人,鎮(zhèn)內(nèi)人口7.8萬人,其余人口分別分布于五十家子鎮(zhèn)、新林鎮(zhèn)、統(tǒng)部鎮(zhèn)、大營子鄉(xiāng)、官地鎮(zhèn)、大井鎮(zhèn)、新城子鎮(zhèn)。林西鎮(zhèn)企事業(yè)單位近200個,人口相對集中。林西縣中蒙醫(yī)院為二級甲醫(yī)院,金城醫(yī)院為民營醫(yī)院,社區(qū)服務(wù)中心1所,社區(qū)服務(wù)站16所。民營醫(yī)院主要以廣告宣傳和外請專家會診治療打折為主,社區(qū)服務(wù)中心及社區(qū)服務(wù)站以社區(qū)服務(wù)為主,同樣享受醫(yī)保、社保、新型農(nóng)村合作醫(yī)療項目。近年來衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展迅速,新型農(nóng)村合作醫(yī)療常住人口參合率達94.9%。農(nóng)民看病難、看病貴的問題得到初步解決。中蒙醫(yī)院6800平方米的綜合樓整體搬遷,鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院醫(yī)療用房擴建。面對醫(yī)療市場競爭愈來愈激烈的時候,消極地等待顧客(病患)上門,醫(yī)院很可能面臨顧客流失。這一切給醫(yī)院的生存和發(fā)展帶來了很大的壓力。醫(yī)院要發(fā)展靠的是經(jīng)營,經(jīng)營講策略,經(jīng)營管理的實質(zhì)是想方設(shè)法吸引病人。要想立于不敗之地,就必須在不斷完善綜合管理、提高業(yè)務(wù)水平的基礎(chǔ)上,通過多方潛移默化的宣傳,建立和諧的醫(yī)患關(guān)系,樹立良好的社會形象,做到外樹形象、內(nèi)強素質(zhì)、取信于民。
二、醫(yī)院現(xiàn)狀
營銷的管理和資料收集貧乏,社會服務(wù)部作為醫(yī)院一個部門的成立,必須發(fā)揮它的功能,對內(nèi)了解與宣傳,對外營銷與調(diào)查,拉攏病人和挖掘潛在的客戶。
(二)內(nèi)部宣傳內(nèi)容太少,各科室有形的宣傳內(nèi)容少,如:宣傳欄、宣傳板塊。對外宣傳不夠,面對醫(yī)療市場競爭日趨激烈,構(gòu)建媒體宣傳平臺是有必要的,然而近年來因為廣告不實宣傳,療效與承諾不相符,埋下了患者不信任的重重危機,醫(yī)院可以利用現(xiàn)有的很多資源和方式去對外宣傳醫(yī)院內(nèi)部形象。媒體宣傳只是外在手段,醫(yī)院的長遠發(fā)展和日常經(jīng)營主要還是依賴正確的市場定位、超前的服務(wù)理念、先進的管理模式。
(三)沒有維護好醫(yī)院自己的顧客,有些顧客失去了永遠都不會再回來。醫(yī)院的管理和服務(wù)有待提高,“以病人為中心”作為服務(wù)理念沒有落到實處。例如:前幾天我在一樓門診遇到一位老太太正在問一位工作人員病理科在幾樓,但那位工作人員很不耐煩地說:“不知道,問導(dǎo)診護士去”。其實當(dāng)時我在想:身為一名醫(yī)院職工怎么可能不知道病理科在幾樓!而且態(tài)度非常生硬!就是因為這種態(tài)度有可能永遠失去這位顧客,甚至更多。病人可以沒有我們醫(yī)院,但是我們醫(yī)院萬萬不能沒有病人。
三、市場營銷策劃方案
(一)營銷思路
攻方向,逐步向鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、村衛(wèi)生室擴展,強化“林西縣醫(yī)院”特色品牌,加大品牌推廣力度,通過品牌戰(zhàn)略吸引廣大患者。另一方面以林西地區(qū)農(nóng)村醫(yī)療條件相對落后的鄉(xiāng)鎮(zhèn)為主攻方向,通過宣傳介紹醫(yī)院特色科室吸引廣大患者。
(二)具體實施方案
1、根據(jù)“林西縣醫(yī)院”的醫(yī)療特色,以林西縣各社區(qū)為目標地,逐步開發(fā)醫(yī)療市場。以宣傳???、專病為切入點,加大力度宣傳我院優(yōu)勢科室,同時帶動其他科室的發(fā)展。通過舉辦健康講座、健康檢查、社區(qū)義診、廣場義診咨詢等多種活動為渠道,加強對外宣傳、聯(lián)絡(luò),把醫(yī)療服務(wù)直接送到顧客身邊,進而吸引更多的患者來醫(yī)院進一步診治,擴大醫(yī)療市場。
2、把醫(yī)療市場的目光轉(zhuǎn)向農(nóng)村,直接與各鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、村衛(wèi)生室建立合作關(guān)系,以互惠互利為前提,增進業(yè)務(wù)平臺,實施資源共享、優(yōu)勢互補,讓農(nóng)民在家門口享受到二級醫(yī)院診療水平,可間接加深對林西縣醫(yī)院品牌的認知。
3、建立完善的服務(wù)體系,種種服務(wù)活動如同醫(yī)院的營銷策略一樣,始終圍繞一個中心展開的,這個中心就是讓顧客滿意,真正體現(xiàn)“以病人為中心”,不斷提高服務(wù)質(zhì)量,規(guī)范服務(wù)行為,改善服務(wù)態(tài)度。
(1)醫(yī)院應(yīng)設(shè)立投訴接待處,負責(zé)接待處理病人的投訴,有效解決患者投訴的問題,會對患者滿意度、忠誠度、信任感產(chǎn)生最大影響,從而將轉(zhuǎn)變成醫(yī)院的信譽度和盈利。
(2)提高差異化服務(wù)。為了吸引更多的顧客,應(yīng)為其提供一些區(qū)別于其他醫(yī)院的服務(wù),使他們的不同需求都得到相應(yīng)滿足,并超越他們需求的期望值,達到高度滿意,以差異取勝。如:保證醫(yī)院的醫(yī)療服務(wù)方便快捷,努力消除“三長一短”(掛號收費時間長、候診時間長、取藥時間長、診療時間短)現(xiàn)象,方便廣大患者就醫(yī)。隨著社會的發(fā)展,文明程度不斷提高,人們對環(huán)境質(zhì)量的要求越來越高,維護好醫(yī)院醫(yī)療環(huán)境的衛(wèi)生,為患者提供舒適、整潔、溫馨、順暢的就醫(yī)空間,是醫(yī)院生存發(fā)展的需要;推行面帶微笑服務(wù),注重病人的感受,以稱呼全名或尊稱,而不是叫-床號。這些親情化服務(wù)會讓患者體會到醫(yī)院的人文關(guān)懷,提高顧客滿意度。
(3)建立“以病人為核心、以質(zhì)量為關(guān)鍵、以服務(wù)為重點、以營銷為目的”的滿意度調(diào)查。定期對住院、門診病人進行滿意度調(diào)查,收集全院出院患者信息做客戶電話回訪。將滿意度調(diào)查結(jié)果進行統(tǒng)計、分析、公布,并提出改進意見,不斷地提高醫(yī)療質(zhì)量和醫(yī)療服務(wù)水平,擴大醫(yī)院病人收容量,實現(xiàn)醫(yī)院持續(xù)健康發(fā)展。
列體檢卡,卡上所有項目均按醫(yī)院規(guī)定價格給予一定的折扣優(yōu)惠。針對不同人群設(shè)置不同名稱、體檢內(nèi)容和價格,比如針對普通人群的常規(guī)體檢、針對老年人的保健體檢、針對女性健康體檢、針對工薪階層的健康體檢,體檢結(jié)果由資深醫(yī)生進行解讀,并以書面形式寫出保健建議。如果發(fā)現(xiàn)體檢者有潛在病癥,醫(yī)院將指派專家或?qū)?漆t(yī)生幫助其制定個性化的保健與治療方案,來吸引龐大的社會群體,拓展醫(yī)院業(yè)務(wù),提高醫(yī)院經(jīng)濟效益和品牌效益。
5、有針對性地做一些宣傳。任何一個公司或者醫(yī)院要長期穩(wěn)定發(fā)展,宣傳是不可缺少的。構(gòu)建媒體宣傳平臺,與林西地區(qū)媒體建立好關(guān)系,采取媒體報道、宣傳欄、宣傳手冊、宣傳片等不同的宣傳方式,面向社會大力宣傳醫(yī)院特色專科、品牌服務(wù)、新技術(shù)、新項目、醫(yī)院名醫(yī)等。利用大型活動及社會公益行為宣傳醫(yī)院,規(guī)范科室宣傳欄制作,引導(dǎo)患者方便就醫(yī),達到不斷塑造醫(yī)院良好社會形象,提升醫(yī)院核心競爭力。
2015年7月1日
一、合肥醫(yī)療市場總分析
近2年來,由于國家對醫(yī)療機構(gòu)的嚴格控制,從民營醫(yī)療機構(gòu)的審批到醫(yī)療廣告的監(jiān)督控制,再到醫(yī)療機構(gòu)的檢查,致使合肥市整個醫(yī)療市場趨于穩(wěn)定,各民營醫(yī)院的經(jīng)營在平衡發(fā)展,從以下幾個方面分析:
1、媒體宣傳從大面積硬性廣告趨于版面軟文和新聞,更有與報社合作開展各項目活動,如:中山醫(yī)院開展的“美麗媽媽”活動,紅十字會醫(yī)院開展的“博愛在江淮”活動,長征醫(yī)院開展的“免費體檢”活動,長城醫(yī)院不間斷抓住社會熱點開展的各項活動等。這種宣傳形式已逐漸被廣大百姓所認可,已逐漸成為醫(yī)院營銷宣傳的首選方式。
2、市場開拓在媒體宣傳大受控制的政策形式下,市場人員的業(yè)務(wù)開拓逐漸被各醫(yī)療機構(gòu)提上了營銷的首要位置,各單位的市場隊伍不斷壯大,市場業(yè)務(wù)開拓的范圍越來越廣,其業(yè)務(wù)對象不僅僅只局限于合肥以及三縣地區(qū),全省范圍的市場開拓逐漸擴大,已占據(jù)了近一半的業(yè)務(wù)營業(yè)額。
4、醫(yī)療質(zhì)量隨著醫(yī)療機構(gòu)的規(guī)范化經(jīng)營,醫(yī)療質(zhì)量也在逐漸提高,民營醫(yī)院的不良現(xiàn)象正逐漸屏棄;再加上民營醫(yī)院良好的醫(yī)療服務(wù),廣大百姓的思想意識已逐漸轉(zhuǎn)變,由原先的抵觸到認可,再到現(xiàn)在的接受去民營醫(yī)院就診。同時各民營醫(yī)院也在積極與政府協(xié)商溝通,爭取最多的行政支持,使得民營醫(yī)院在醫(yī)療保險、社會保險等各方面的待遇基本相同,因而醫(yī)院的就診人群逐漸增多。民營醫(yī)療機構(gòu)的暗涌競爭相當(dāng)激烈!
二、醫(yī)院目前現(xiàn)狀分析
我院自搬入新院以后,在經(jīng)營上上了一個大臺階,但是有很多細節(jié)上遠遠沒有達到與院規(guī)模相匹配的效益,如醫(yī)院統(tǒng)一管理、門診量、病床使用率、介入手術(shù)量、外科手術(shù)量等。這些都迫切需要建立一整套的管理和營銷體系,來充實醫(yī)院的經(jīng)營,從而達到理想的營業(yè)業(yè)績。
1、統(tǒng)一管理上在進入新院以后,由于分科更加詳細,人員變動較大等實際因素,使得科室與科室之間、醫(yī)生與護士之間、醫(yī)生與患者之間、護士與患者之間、院領(lǐng)導(dǎo)與員工之間等的磨合存在一定程度上的溝通不暢和溝通不力,對具體工作存在一定影響。
2、門診量在門診量上,醫(yī)院一直都比較差,從整個星期的7天來看,星期一、二、三、四上午門診量相對比較好,平均在20人左右,但是余下的三天正常情況下都很少。每天下午門診量都不好,基本上很少有病人來就診。
3、病床使用率全院共有5個科和一個icu,總共病床在160左右。除4、5、6、10、11、12這幾個月病床使用多一點以外,其他月份都比較差,總平均使用率只在50%—60%左右。而且在住院病人中,并不完全是實際治療的病人,有相當(dāng)一部分是醫(yī)保病人,這種住院率遠遠不能與實際住院率相比較。
4、介入手術(shù)量和外科手術(shù)量醫(yī)院的手術(shù)量在穩(wěn)步提升,但遠遠不能達到目前醫(yī)院手術(shù)室和導(dǎo)管室的需求,部分時間段手術(shù)空缺比較嚴重。在醫(yī)院各手術(shù)量上,市場部在這方面起到很重要的作用,通過市場部的外圍聯(lián)系和市場宣傳,全省轉(zhuǎn)診手術(shù)病人數(shù)量在一步一步增加,同時隨著市場部最近一段時間部分地區(qū)新農(nóng)合轉(zhuǎn)診協(xié)議的簽定,轉(zhuǎn)診病人將可能越來越多。 以上院目前情況分析不一定完全正確,但能總體上反映院目前存在的問題:門診量低、病床使用率低、手術(shù)臺數(shù)少、市場部外圍聯(lián)系力度不夠等。
三、其他醫(yī)療機構(gòu)市場操作解析
在合肥的醫(yī)療機構(gòu)中,實行市場化操作的單位越來越多,很多單位的市場部已經(jīng)從過去的媒體市場聯(lián)絡(luò)轉(zhuǎn)向直接面對絡(luò)醫(yī)生的聯(lián)絡(luò),象省立醫(yī)院、省立友誼醫(yī)院等都開設(shè)市場部,并且花大力氣去進行市場公關(guān)工作。同時,在合肥地區(qū)逐漸出現(xiàn)體檢中心和檢驗中心,他們的市場開拓分去一部分潛在亞健康患者。在整個市場工作中具體方式主要有:
1、轉(zhuǎn)診提成這是目前各醫(yī)療機構(gòu)通用的市場爭奪方式,但在實際操作過程中區(qū)別相當(dāng)大,以中山醫(yī)院、友好醫(yī)院、長征醫(yī)院等作為代表,轉(zhuǎn)診提成相當(dāng)高,在合肥及三縣地區(qū),很多絡(luò)醫(yī)生都積極介紹,致使此類醫(yī)院門診和住院率增加比較快。象長征醫(yī)院,除給絡(luò)醫(yī)生的高額提成外,直接給患者也提出很多優(yōu)惠,部分檢查項目實行半價收費,憑絡(luò)醫(yī)生開局的單據(jù)和宣傳文件,還可享受相應(yīng)的優(yōu)惠金額。同時他們與三縣地區(qū)的農(nóng)村合作醫(yī)療簽定轉(zhuǎn)診協(xié)議,在院看病后可回醫(yī)院直接報銷,象同仁康復(fù)醫(yī)院,與肥東簽定的協(xié)議是患者就診后由醫(yī)院和肥東農(nóng)合辦進行報銷結(jié)算,省去了患者報銷的麻煩。種種方式都是為了在積極爭取患者,提高門診量和住院率。
2、市場開拓方式各醫(yī)院在市場部組織上都下了很大投入,一般市場部人員都在5—7人左右,市場部相關(guān)設(shè)施配備都比較完整,在人員選擇和人員分工上都發(fā)揮最大的潛能,同時在市場公關(guān)方面給予的支持力度很大。
3、與各地相關(guān)衛(wèi)生單位的合作在醫(yī)保、城鎮(zhèn)居民醫(yī)保、農(nóng)村合作醫(yī)療相繼開展的情況下,各醫(yī)療機構(gòu)紛紛行動,花大力氣去與之接洽,有的單位從院長自身做起,與各地相關(guān)衛(wèi)生單位聯(lián)系,進行公關(guān),最終取得協(xié)議的簽定。更有甚者是當(dāng)?shù)匦l(wèi)生主管部門以公文的形式聚集相關(guān)合作醫(yī)院的領(lǐng)導(dǎo)及主管醫(yī)生,為此單位提供更方面的公關(guān)時間和公關(guān)基礎(chǔ)。
四、我院市場操作解讀
我院市場部是合肥醫(yī)療機構(gòu)中擁有最早的,在最初的市場部工作上還是處于摸索狀態(tài),但隨著醫(yī)院的發(fā)展和整個民營醫(yī)療的發(fā)展,我院市場部沒有得到長足的進步和發(fā)展,仍處于最初狀態(tài),甚至還比最初的市場部運作更差,市場開拓沒有有序開展,員工工作的系統(tǒng)性和積極性較差,就目前的醫(yī)院市場部存在一下幾個方面的問題:
1、市場部團隊建設(shè)院市場部沒有一個完整的團隊,沒有系統(tǒng)的市場營銷思路對其進行指導(dǎo)和監(jiān)督,員工工作積極性沒有得到穩(wěn)步提高,而且部分員工存在消極懈怠思想,對市場開拓的積極性不高,沒有很好的與絡(luò)醫(yī)生進行溝通協(xié)調(diào),得到轉(zhuǎn)診的最終目的。
2、市場部轉(zhuǎn)診提成由于我院開展的項目差別,在轉(zhuǎn)診提成上采取統(tǒng)一費用,這個方式是非常正確的,但是部分檢查項目的轉(zhuǎn)診提成則相對便少,這對門診檢查的轉(zhuǎn)診非常不利;同時院存在門診檢查的提成不能及時,部分科室對提成存在不滿現(xiàn)象。
3、市場開拓公關(guān)費用公關(guān)費用是市場部開拓市場所必不可少的,因此費用的使用就成為重大問題,這就要求市場部人員和院方共同配合,才能得到控制和放開的很好結(jié)合。但我院在這一方面控制相對比較死,不能靈活運用招待費用,市場人員在與人交流十代表的是整個醫(yī)院的形象,如果因為存在招待費用這方面的死控制,在具體做事過程中就有可能出現(xiàn)一些弊端。公關(guān)費用不能完全控制也不能完全放開,最好的方法是采取費用提留和直接撥給2種相結(jié)合的方法。
4、與各地區(qū)衛(wèi)生主管單位接觸不到位這是院外圍市場開拓的關(guān)鍵,城鎮(zhèn)醫(yī)療、新農(nóng)村合作醫(yī)療等,這些都要求市場人員下足工夫的情況才能與之相簽約,同時醫(yī)院在這方面的帶頭作用要充分體現(xiàn),在人員和經(jīng)費投入上要適當(dāng)增加,把投入和辦事成功率相結(jié)合,得到事半功倍的效果。以上是市場部存在的最主要問題,這些問題跟隨院市場部時間之久,有時候也嚴重影響了市場部人員工作的充分開展,導(dǎo)致市場部業(yè)績一直不理想。從以上分析來看,現(xiàn)注重提出對醫(yī)院門診量的提高和市場部外圍市場的進一步有效開展做詳細闡述!
五、醫(yī)院門診量提高操作方式
民門診就直接去了他們那,幾個方面重疊引起院門診量低,門診病人少,改善方法:
1、周遍社區(qū)的廣告宣傳作為居民最直接的接觸方式——小區(qū)廣告,在宣傳上是必不可少的,廣告的強制作用能夠讓居民重復(fù)接受和認可,這樣在最后的選擇上就傾向于我院。
2、宣傳單頁的發(fā)放制作具有針對性的醫(yī)院就診指南,在指南中明確寫出院治療科目和檢查項目,并標出優(yōu)惠措施。
3、社區(qū)義診活動的開展聯(lián)合各小區(qū)居委會,定期每周三、六于各社區(qū)做循環(huán)義診活動,活動不在于能義診多少人,重在于做宣傳工作,同時在義診時開具檢查單、化驗單等,進一步做目標深入工作。
4、開展社區(qū)衛(wèi)生教育工作聯(lián)合有意向的社區(qū)服務(wù)中心和社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站,開展宣傳教育工作,加深居民對醫(yī)院的認知度和認可度,從而達到來院就診的目的。
六、醫(yī)院外圍市場營銷方式
醫(yī)院市場部的外圍營銷是醫(yī)院介入手術(shù)量和外科手術(shù)量提高的關(guān)鍵,針對目前院市場部的現(xiàn)狀,在營銷上要建立完整的市場營銷方案和完成計劃,這樣才能最大限度的發(fā)揮市場部的作用,達到增加手術(shù)量的目的。
1、絡(luò)醫(yī)生的范圍擴大目前市場部開拓的絡(luò)醫(yī)生主要以市、縣醫(yī)院的內(nèi)科醫(yī)生為主,在對象上抓科主任或科負責(zé)人,這樣對醫(yī)院的絡(luò)醫(yī)生拓展來說具有很大的局限性,因此在進一步的市場開拓上要加大力度。從區(qū)域來看,要加大對各縣大一點的鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院進行聯(lián)絡(luò),可直接找其院長或坐診的全科或內(nèi)科醫(yī)生;從對象來看,要增加聯(lián)絡(luò)的醫(yī)生數(shù)量,不能重復(fù)單調(diào)抓某一個人,如果一旦聯(lián)絡(luò)出現(xiàn)問題這樣可能讓一個地區(qū)的病人都無法轉(zhuǎn)診。
2、與各地衛(wèi)生主觀部門的聯(lián)系緊密各地衛(wèi)生主管部門是當(dāng)?shù)匦l(wèi)生單位的行政領(lǐng)導(dǎo),抓住他們的優(yōu)勢可以為院帶來更多利益,與衛(wèi)生局簽定醫(yī)保報銷協(xié)議,與農(nóng)合辦簽定新農(nóng)合報銷協(xié)議,通過合作利用他們的名義下發(fā)許多有利于我院的文件,舉辦有利于我院的會議等。與政府部門的公關(guān),不能只單單靠院市場部人員的單線聯(lián)絡(luò),更多的是院領(lǐng)導(dǎo)能積極參與,并主動發(fā)揮人際關(guān)系,爭取做到聯(lián)絡(luò)一個辦成一個,這樣對市場部下一步的工作將帶來很大的好處。市場部人員統(tǒng)計目前醫(yī)院已經(jīng)簽下的協(xié)議縣市,并積極加以對其領(lǐng)導(dǎo)及該縣市的醫(yī)院醫(yī)生進行積極聯(lián)絡(luò)與溝通。對沒有簽協(xié)議的縣市,要盡快掌握其相關(guān)項目負責(zé)人的信息,反饋于院領(lǐng)導(dǎo),這樣才能更好的完成公關(guān)。
3、學(xué)術(shù)會議的組織學(xué)術(shù)會議是集合廣大醫(yī)生的最有效的方法,建議在今年組織2次學(xué)術(shù)會議班,即第五屆愛心心臟病學(xué)術(shù)研討會和第一屆農(nóng)村心臟病患者預(yù)防與治療研討會。選擇不同的對象群體進行有針對性的組織和交流。
七、市場部團隊組織
市場部團隊建設(shè)是成績的關(guān)鍵所在,針對目前市場部人員的工作表現(xiàn),現(xiàn)作出以下建設(shè)和運作模式,積極貫徹門診量和外圍市場營銷的基本理念,達到預(yù)期目的。
1、市場部人員組織(6—8人)擬訂負責(zé)人一名,設(shè)2個分部,即門診和外圍門診2-3人,需要有相關(guān)醫(yī)學(xué)專業(yè)人員,一名護士和2名醫(yī)生。外圍3-4人,有相關(guān)市場工作經(jīng)驗(目前市場部人員已達到,但是員工的工作沒有積極發(fā)揮。)服從統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)。
2、市場部工作計劃的制定市場部人員每月制定工作計劃,安排好自己的出差時間,并對該月成績做出估計,制定基本任務(wù)、目標任務(wù)和超目標任務(wù)。市場部負責(zé)人根據(jù)本部門員工的目標計劃制定部門工作計劃,并向主管院長匯報,計劃實施過程中需要領(lǐng)導(dǎo)支持的積極爭取并最終完成。
3、營銷計劃方案的制定與實施市場部負責(zé)人針對部門實際工作業(yè)績,根據(jù)時間季節(jié)的變化,制定相應(yīng)的營銷措施和方案,報主管領(lǐng)導(dǎo)討論、審批并最終實施。
八、市場開拓費用預(yù)算
市場部開拓費用一直是各單位最為關(guān)注的問題,我院同樣也不例外,對其控制相對比較
死,在此項上沒有建立一個合理的辦法,造成院領(lǐng)導(dǎo)的的信任壓力、工作人員的社交壓力等,費用預(yù)算從以下幾方面控制:
1、市場部費用來源院領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)市場部工作業(yè)績,按月?lián)芨督o市場部開拓費用,交由市場部統(tǒng)一管理。市場部工作業(yè)績提留,院財務(wù)每月按業(yè)績(總營業(yè)額)提留2%,業(yè)務(wù)提成提留5%作為市場部經(jīng)費,交由市場部統(tǒng)一管理。
2、市場部費用開支市場部人員在使用費用時,應(yīng)首先向負責(zé)人說明開支理由,并提出申請,通過主管院長同意后方可開支,并且根據(jù)實際情況控制開支費用。
3、費用報銷開支項目在控制范圍內(nèi)報銷,報銷封面上要注明參加人數(shù)、時間、地點,并附發(fā)票,報負責(zé)人核實,主管院長簽字認可。
九、效果預(yù)測
通過主管領(lǐng)導(dǎo)的正確指示,市場部的系統(tǒng)化操作,在5—8個月時間內(nèi),門診量大幅提高,外圍市場開拓走向全面發(fā)展。
(二)
一、 概況分析
以廣告宣傳為主,這似乎是民營醫(yī)院營銷的“潛規(guī)則”。除了傳統(tǒng)的電視、報刊、戶外、絡(luò)等媒體,雜志、短信、公益活動等宣傳方式近年來也已是數(shù)見不鮮,醫(yī)院廣告在傳統(tǒng)媒體出現(xiàn)頻次過多過于密集,已達到泛濫的地步,受眾由“審美疲勞”到“免疫力”增強,甚至不信任,反感和排斥,這已成醫(yī)療廣告營銷的迫在眉睫的問題。作為2015年底落成的民營專業(yè)男科醫(yī)院,如何抓住消費人群的眼球,度過“營銷瓶頸”?這是**現(xiàn)代男科企劃部一直都在深思的問題。
發(fā)展靠經(jīng)營,經(jīng)營講策略。廣告的無序的競爭導(dǎo)致市場的萎縮。民營醫(yī)院與公立醫(yī)院的競爭最大的軟肋是沒有歷史的沉淀和醫(yī)療技術(shù)基礎(chǔ)。優(yōu)勢在于“專”字和優(yōu)質(zhì)的服務(wù),樹立品牌形象至關(guān)重要。品牌可以為醫(yī)院帶來穩(wěn)定及上升的銷售業(yè)績,醫(yī)院企劃營銷的實質(zhì)除了想方設(shè)法吸引病人,還要“苦練內(nèi)功”,“以不變應(yīng)萬變”,即以不變的目標,活躍的思維,不斷的創(chuàng)新,適合不斷變化的市場。
二、醫(yī)院整體形象定位
讓患者記住醫(yī)院品牌識別其他醫(yī)療機構(gòu),這是醫(yī)院的整體形象定位。雖然民營男科醫(yī)院在宣傳上面對的是所有男科疾病患者,但并非所有的受眾都是我們的目標消費群體,“面面俱到、鋪天蓋地”的觀念已不適合于當(dāng)前市場,因此理性的市場細分是關(guān)鍵。醫(yī)院在宣傳方面的定位,可以細分為如下幾方面:
1、清晰的市場定位
“???、專病、專治”是民營??漆t(yī)院的賣點,民營醫(yī)院要與公立名牌醫(yī)院抗?fàn)?,最銳利的武器之一就是:明晰而準確的市場定位。換言之,就是民營醫(yī)院應(yīng)該清楚自己的優(yōu)勢在哪,劣勢在哪;自己能做什么,不能做什么;堅持有所為有所不為。()醫(yī)院始終將“本地區(qū)首家專業(yè)品牌男科”和“專科、專病、專治”的理念優(yōu)勢貫穿于廣告宣傳中,進行科學(xué)的市場細分和目標市場的選擇。不盲目跟風(fēng),不走綜合醫(yī)院男科婦科通吃的“免費普查、優(yōu)惠診療”的低價路線,鎖定目標消費人群,在來診數(shù)量上升趨勢同時確?;颊哔|(zhì)量,力求實現(xiàn)利潤最大化。
2、訴求準確的廣告策略
醫(yī)院市場份額的擴大與廣告運做是密不可分的,在廣告宣傳方面我們總結(jié)出四點側(cè)重:一是訴求獨特而單一,即體現(xiàn)“專”的優(yōu)勢;二是優(yōu)化和整合媒體,不能泛泛選擇;三是堅持廣告的執(zhí)行力,即在投入的持續(xù)性。四是廣告內(nèi)容新穎而獨特,避免同其他醫(yī)院廣告的雷同,“不走尋常路”。
3、有層次、分步的廣告投放
醫(yī)院成立之初,以電視、報紙、電臺、車體、戶外等傳統(tǒng)媒體為主進行市場預(yù)熱,隨后輔以絡(luò)、雜志、114冠名、短信等宣傳。以電視廣告為例,起初以15秒、30秒的品牌、功能廣告和電視劇場的角標為主,逐漸加入3分鐘的電視專題片,5秒形象廣告及電視短劇,并在一些區(qū)級電視臺投放角標和字幕廣告,在受眾對本院有一定認知,樹立起醫(yī)院的品牌形象之后,推出“看男科,到現(xiàn)代”的10秒品牌廣告,以簡潔的廣告語濃縮了廣告主題,加大播放的頻率,加深受眾印象。
4、多渠道的營銷渠道和公關(guān)手段
隨著新醫(yī)院廣告管理政策的出臺,廣告宣傳開始由傳統(tǒng)媒體向終端、地面的推廣。需與本地區(qū)較高檔酒店、洗浴等娛樂場所和各機關(guān)、企事業(yè)單位、學(xué)校建立良好的客情關(guān)系,及時回訪發(fā)送宣傳資料,力求把市場這塊蛋糕做大。
三、廣告整體策略
廣告是爭奪市場的重要手段,但并非營銷的唯一手段,通過對營銷體系的整合,思考如何在降低廣告費用同時提高宣傳效果。通過分析對比,我們采取如下宣傳方式:
(1)院內(nèi)宣傳
1、在院內(nèi)向來診患者贈送健康手冊和本市健康教育機構(gòu)出版的《健康教育報》,因手冊具有較長時間的保留價值,向來診及潛在患者宣傳本院。
2、醫(yī)院走廊、侯診室、輸液室、各科室等懸掛展板,設(shè)x展架,在采血窗口、洗手間等設(shè)微型提示牌、漫畫等,增添溫馨氣氛。讓患者隨時觸摸醫(yī)院的專業(yè)品牌形象。
(2)媒體廣告
a、平面廣告:
平面廣告版面力求宣傳主題明確,有吸引力,版式設(shè)計獨特,在眾多的醫(yī)療廣告中體現(xiàn)自己的特色。
a.統(tǒng)一vi系統(tǒng)、統(tǒng)一版面整體形象,明確規(guī)定版式設(shè)計;
d.專業(yè)方面的內(nèi)容力求簡單易懂,不要把相關(guān)資料不加修改直接利用;
e.內(nèi)容要貼近生活真實感人,體現(xiàn)人性化特點。不是為了廣告而做廣告,增強受眾的閱讀性。主打廣告語簡潔有力,通過主題的宣傳,系統(tǒng)和全面介紹醫(yī)院的整體形象和經(jīng)營項目。 具體分類:
形象類:根據(jù)整體宣傳定位體現(xiàn)標本兼治,主題與醫(yī)院診療緊密結(jié)合,重復(fù)受眾這樣的概念--“營口現(xiàn)代男科醫(yī)院,因為只看男科,所以更加專業(yè)”。
醫(yī)技類:主推專家與高端技術(shù),以我院權(quán)威專家和技術(shù)為賣點,簡潔扼要地進行介紹。 設(shè)備類:以國際先進水平的高科技、現(xiàn)代化診療器械證實醫(yī)院的醫(yī)療實力,保證確診和治療效果。
服務(wù)篇:以醫(yī)院環(huán)境、人性化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)為核心,突出我院全程陪診,病癥的化驗結(jié)果更加保密,讓患者有溫馨如家之感。
療效篇:借鑒醫(yī)藥廣告,以大量的診斷治療案例,說明診療效果。解決存在百姓心中的疑慮,讓他們看病更安心。
科普篇:對醫(yī)院主要治療的男科疾病進行科普宣傳,講解它的發(fā)病原因和治療方法。 體檢篇:塑造醫(yī)院保護男科健康的形象,為某一目標消費群體免費體檢,并說明男性體檢的重要性。
b、影視廣告
醫(yī)院在年初將所有15秒、30秒廣告改為10秒形象篇,加大播發(fā)頻率。
(3)其它類廣告
a.戶外媒體廣告:
在車輛出入市區(qū)的門戶位置設(shè)擎天柱廣告,在繁華街道設(shè)護欄廣告;市區(qū)主要干線發(fā)布車體廣告。
b.絡(luò)媒體:
定期更新站文章,對品牌、功能進行全方位宣傳,及時為咨詢患者解答,通過病理分析,告誡其及早治療,吸引其來院就診。
c.廣播媒體:
以功能品牌為主,在交通文藝頻道播放,吸引城市周邊地帶的病源。
一、市場調(diào)研
為了做好市場推廣工作,作為市場營銷人員,首先必須對市場進行全面的市場調(diào)研。只有對市場情況心中有數(shù),才能做到有的放矢。因此市場調(diào)研是營銷人員工作的第一步,也是極為關(guān)鍵的一步。
(一)醫(yī)院情況
首先必須對我們醫(yī)院的情況有一個全面的掌握。對醫(yī)院的歷史,現(xiàn)狀,醫(yī)院在本行業(yè)中的位置、實力,經(jīng)營狀況以及未來的.發(fā)展趨勢都應(yīng)該有一個較全面的了解。因為在服務(wù)營銷的同時,實際上是在向社會展示自己的醫(yī)院,所以對醫(yī)療服務(wù)需求者描述醫(yī)院是營銷人員必須的一項任務(wù)。尤其是應(yīng)該向服務(wù)對象說明醫(yī)院的特色,說明我們與別人不同的地方,這其實也就是我們的實力,我們的特長。醫(yī)院的形象對你將來的服務(wù)營銷工作會有一個很好的促進。向醫(yī)療服務(wù)需求者出示一份設(shè)計精美的醫(yī)院介紹是我們營銷人員成功的第一步。
(二)項目情況
營銷人員的第二項準備工作是詳細了解要推廣的醫(yī)療項目。有關(guān)服務(wù)項目介紹的小冊子,臨床醫(yī)生的有關(guān)診療技術(shù)和相關(guān)資歷背景了解,市場部準備的資料均是營銷人員了解醫(yī)院產(chǎn)品及項目的途徑。另外,醫(yī)院組織的資源整合培訓(xùn)會也是營銷人員和各科室醫(yī)護人員交流,了解醫(yī)院項目開展 、落實、執(zhí)行情況的絕好機會。
在醫(yī)療項目產(chǎn)品的了解過程中,對我們醫(yī)院自己科室項目的特點,本類服務(wù)項目營銷的共性,本類項目與其它類項目的比較(劣勢和優(yōu)勢)是醫(yī)院營銷人員必須掌握的。下面是市場營銷人員必須熟記于心的一些知識。
1、本項目有別于同類競爭醫(yī)院項目的特點
2、本類項目有別于其他類競爭項目的特點
3、本類項目的發(fā)展趨勢
(三)市場情況
這部分情況的市場調(diào)研比較復(fù)雜,調(diào)研內(nèi)容也比較多。我們市場營銷服務(wù)的最終目的,就是展示醫(yī)院 ,贏得口碑,滿足需求,開發(fā)增值。因此,了解市場的情況對于我們市場推廣和服務(wù)醫(yī)療至關(guān)重要。下面的各項內(nèi)容是營銷人員必須明了在心的:
1、所轄區(qū)域一共有多少家醫(yī)院?三甲、二甲等各個等級的醫(yī)院各有多少?(其它營銷渠道)
2、每家醫(yī)院的主要科室和主要醫(yī)生名單,有無全國或地方知名專家,目前該醫(yī)院開展診療項目的情況,醫(yī)療消費者對項目服務(wù)的態(tài)度。醫(yī)生開發(fā)病種價格,門診病人情況,住院病人情況等資料。
3、每個合作伙伴每年或每月為醫(yī)院提供的患者數(shù)量,以及他們對我醫(yī)院的要求。
(五)調(diào)查情況
了解競爭對手對我們進行市場推廣工作有著重要的關(guān)系。尤其對醫(yī)院正在使用和即將開展的各個競爭項目和病種必須調(diào)查清楚。在調(diào)查過程中,所調(diào)查的內(nèi)容包括價格(折扣和中間價),營銷策略,營銷渠道,激勵政策,機構(gòu),人員,項目市場占有率,醫(yī)院實力等。
1、醫(yī)院概況
醫(yī)院概況主要是調(diào)查該醫(yī)院的規(guī)模、性質(zhì)、業(yè)務(wù)專長。調(diào)查人員前往醫(yī)院之前應(yīng)備好筆、記錄本、照相機等。工作程序是:
(1)調(diào)查人員先用照相機把醫(yī)院全景拍照下來,詳細記錄坐落位置,可以圖的形式畫下來。
(2)熟悉醫(yī)院環(huán)境,并把醫(yī)院的門診大樓、住院部大樓、宣傳欄、黑板欄等拍照下來。
(3)前往門診大樓大廳,仔細觀看醫(yī)院簡介、科室簡介、醫(yī)院科室分布圖,并將醫(yī)院主要科室的專家應(yīng)診的時間、姓名及相應(yīng)科室抄錄下來,了解醫(yī)院的病床數(shù),病人日流量,記錄具體數(shù)據(jù)。
(4)至于醫(yī)院的性質(zhì),業(yè)務(wù)專長可詢問醫(yī)院里幾位醫(yī)生,了解清楚并記錄下來。
2、業(yè)務(wù)模式
(1)同行業(yè)轉(zhuǎn)診渠道
可通過面對面的交談,了解合作醫(yī)生的姓名、住宅電話、住宅地址、上下班時間、個人愛好、業(yè)余生活、家庭情況等,以及醫(yī)院的經(jīng)済效益和各方面的近期動態(tài)。所以我們必須調(diào)查清楚,再進行迂回公關(guān),開展業(yè)務(wù)工作,處理好與合作伙伴的關(guān)系亦相當(dāng)重要。
3、營銷促進渠道
門診、住院部的醫(yī)生、護士
營銷人員應(yīng)找到對應(yīng)科室位置,了解對應(yīng)科室主任、副主任,及該科室人員情況并做記錄。調(diào)查務(wù)必認真、詳細、清楚、真實。最后,業(yè)務(wù)人員可把醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境調(diào)查的內(nèi)容以表格形式加以總結(jié)。 對目標市場做全面調(diào)查后,再選擇一部分容易突破的潛在伙伴逐個突破(先易后難,各個擊破),同時為市場拓展做一些鋪墊性工作(包括推廣準備,走訪工作等)。
二、制定計劃及主要步驟
一般來講,市場營銷進行上述的調(diào)研大約需要3—4周的時間。一個有經(jīng)驗的營銷人員可能更短一些。這個調(diào)研過程必不可少,它是作好推廣工作的前提條件。在完成調(diào)研后才可以制定推廣計劃。計劃分為區(qū)域發(fā)展計劃和醫(yī)院市場開發(fā)計劃。
(一)區(qū)域發(fā)展計劃
對鄉(xiāng)醫(yī)的熟悉程度和可能的轉(zhuǎn)診渠道分門別類,抽出其中20%的潛在伙伴進行首期開發(fā),爭取在第一階段有一個較好的開端。在制定計劃時要注意以下幾個問題:
1、將計劃分成幾個階段,每一階段都有一個具體的區(qū)域和具體的目標群體和目標任務(wù)。
2、每個階段以一個月為期。因為一般醫(yī)院市場統(tǒng)計績效月一次。
3、要注意選擇在當(dāng)?shù)赜蓄I(lǐng)導(dǎo)地位的合作伙伴,盡快形成突破點,這樣可以在下一階段容易形成以點帶面的局面。
4、區(qū)域計劃要具體,詳細說明具體的時間,具體的市場區(qū)域有關(guān)的預(yù)算和可能的結(jié)果及目標。
(二)市場開發(fā)計劃
在完成區(qū)域計劃并得到批準后,應(yīng)該制定更詳細的涉及每個合作伙伴的具體開發(fā)計劃。這份計劃應(yīng)該非常具體,具體到每一環(huán)節(jié),每個負責(zé)人,每個時間段和每項費用。這樣,一方面上級可以根據(jù)此計劃進行監(jiān)督和檢查,另一方面自己也可以做到心中有數(shù),同時在制定計劃時可以發(fā)現(xiàn)自己在哪個地方的準備工作不太完善。當(dāng)然,這個計劃在實行過程中會根據(jù)實際情況有所調(diào)整。
(三)項目進入執(zhí)行
醫(yī)療項目作為一種特殊的服務(wù)執(zhí)行內(nèi)容,不同于一般的消費品,特別是醫(yī)院開展的手術(shù)項目,它具有在轉(zhuǎn)診醫(yī)生引導(dǎo)下完成消費過程的特點,其患者消費的產(chǎn)生,受著醫(yī)院醫(yī)生配合的直接影響。在整個轉(zhuǎn)診消費中,70%以上的病源產(chǎn)生在鄉(xiāng)醫(yī)合作。鄉(xiāng)醫(yī)成為眾競爭對手的必爭市場資源,由此而引起的激烈競爭,亦給我們營銷團隊在運作市場時帶來了較大的難度。做轉(zhuǎn)診最難的是得到認可,最重要的是誠信保障,最怕的服務(wù)不到位。
醫(yī)院提供的醫(yī)療項目和醫(yī)療產(chǎn)品想能夠順利地打入市場,深入人心,就要求我們團隊的市場營銷人員對業(yè)務(wù)渠道的形式,為患者服務(wù)的程序,以及自己應(yīng)該采取的方法有明確的了解。
醫(yī)院營銷方案總結(jié)篇十三
營銷方案必須具備鮮明的目的性、明顯的綜合性、強烈的針對性、突出的操作性、確切的明了性等特點,即體現(xiàn)"圍繞主題、目的明確,深入細致、周到具體,一事一策,簡易明了"的要求。小編下面為大家整理關(guān)于醫(yī)院的營銷策劃方案,歡迎閱讀參考:
我縣總?cè)丝?3.8萬人,鎮(zhèn)內(nèi)人口7.8萬人,其余人口分別分布于五十家子鎮(zhèn)、新林鎮(zhèn)、統(tǒng)部鎮(zhèn)、大營子鄉(xiāng)、官地鎮(zhèn)、大井鎮(zhèn)、新城子鎮(zhèn)。林西鎮(zhèn)企事業(yè)單位近200個,人口相對集中。林西縣中蒙醫(yī)院為二級甲醫(yī)院,金城醫(yī)院為民營醫(yī)院,社區(qū)服務(wù)中心1所,社區(qū)服務(wù)站16所。民營醫(yī)院主要以廣告宣傳和外請專家會診治療打折為主,社區(qū)服務(wù)中心及社區(qū)服務(wù)站以社區(qū)服務(wù)為主,同樣享受醫(yī)保、社保、新型農(nóng)村合作醫(yī)療項目。近年來衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展迅速,新型農(nóng)村合作醫(yī)療常住人口參合率達94.9%。農(nóng)民看病難、看病貴的問題得到初步解決。中蒙醫(yī)院6800平方米的綜合樓整體搬遷,鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院醫(yī)療用房擴建。面對醫(yī)療市場競爭愈來愈激烈的時候,消極地等待顧客(病患)上門,醫(yī)院很可能面臨顧客流失。這一切給醫(yī)院的生存和發(fā)展帶來了很大的壓力。醫(yī)院要發(fā)展靠的是經(jīng)營,經(jīng)營講策略,經(jīng)營管理的實質(zhì)是想方設(shè)法吸引病人。要想立于不敗之地,就必須在不斷完善綜合管理、提高業(yè)務(wù)水平的基礎(chǔ)上,通過多方潛移默化的宣傳,建立和諧的醫(yī)患關(guān)系,樹立良好的社會形象,做到外樹形象、內(nèi)強素質(zhì)、取信于民。
(一)我院自遷入新址后,在經(jīng)營上上了一個大臺階,但是有很多細節(jié)上還沒有達到醫(yī)院規(guī)模相匹配的效益。目前醫(yī)院市場營銷的管理和資料收集貧乏,社會服務(wù)部作為醫(yī)院一個部門的成立,必須發(fā)揮它的功能,對內(nèi)了解與宣傳,對外營銷與調(diào)查,拉攏病人和挖掘潛在的客戶。
(二)內(nèi)部宣傳內(nèi)容太少,各科室有形的.宣傳內(nèi)容少,如:宣傳欄、宣傳板塊。對外宣傳不夠,面對醫(yī)療市場競爭日趨激烈,構(gòu)建媒體宣傳平臺是有必要的,然而近年來因為廣告不實宣傳,療效與承諾不相符,埋下了患者不信任的重重危機,醫(yī)院可以利用現(xiàn)有的很多資源和方式去對外宣傳醫(yī)院內(nèi)部形象。媒體宣傳只是外在手段,醫(yī)院的長遠發(fā)展和日常經(jīng)營主要還是依賴正確的市場定位、超前的服務(wù)理念、先進的管理模式。
(三)沒有維護好醫(yī)院自己的顧客,有些顧客失去了永遠都不會再回來。醫(yī)院的管理和服務(wù)有待提高,“以病人為中心”作為服務(wù)理念沒有落到實處。例如:前幾天我在一樓門診遇到一位老太太正在問一位工作人員病理科在幾樓,但那位工作人員很不耐煩地說:“不知道,問導(dǎo)診護士去”。其實當(dāng)時我在想:身為一名醫(yī)院職工怎么可能不知道病理科在幾樓!而且態(tài)度非常生硬!就是因為這種態(tài)度有可能永遠失去這位顧客,甚至更多。病人可以沒有我們醫(yī)院,但是我們醫(yī)院萬萬不能沒有病人。
(一)營銷思路
以醫(yī)院總體工作思路和醫(yī)院發(fā)展規(guī)劃為指導(dǎo),堅持“內(nèi)抓管理強素質(zhì),外拓市場樹行象”為思路,一方面以林西鎮(zhèn)社區(qū)為主攻方向,逐步向鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、村衛(wèi)生室擴展,強化“林西縣醫(yī)院”特色品牌,加大品牌推廣力度,通過品牌戰(zhàn)略吸引廣大患者。另一方面以林西地區(qū)農(nóng)村醫(yī)療條件相對落后的鄉(xiāng)鎮(zhèn)為主攻方向,通過宣傳介紹醫(yī)院特色科室吸引廣大患者。
(二)具體實施方案
1、根據(jù)“林西縣醫(yī)院”的醫(yī)療特色,以林西縣各社區(qū)為目標地,逐步開發(fā)醫(yī)療市場。以宣傳???、專病為切入點,加大力度宣傳我院優(yōu)勢科室,同時帶動其他科室的發(fā)展。通過舉辦健康講座、健康檢查、社區(qū)義診、廣場義診咨詢等多種活動為渠道,加強對外宣傳、聯(lián)絡(luò),把醫(yī)療服務(wù)直接送到顧客身邊,進而吸引更多的患者來醫(yī)院進一步診治,擴大醫(yī)療市場。
2、把醫(yī)療市場的目光轉(zhuǎn)向農(nóng)村,直接與各鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、村衛(wèi)生室建立合作關(guān)系,以互惠互利為前提,增進業(yè)務(wù)平臺,實施資源共享、優(yōu)勢互補,讓農(nóng)民在家門口享受到二級醫(yī)院診療水平,可間接加深對林西縣醫(yī)院品牌的認知。
3、建立完善的服務(wù)體系,種種服務(wù)活動如同醫(yī)院的營銷策略一樣,始終圍繞一個中心展開的,這個中心就是讓顧客滿意,真正體現(xiàn)“以病人為中心”,不斷提高服務(wù)質(zhì)量,規(guī)范服務(wù)行為,改善服務(wù)態(tài)度。
(1)醫(yī)院應(yīng)設(shè)立投訴接待處,負責(zé)接待處理病人的投訴,有效解決患者投訴的問題,會對患者滿意度、忠誠度、信任感產(chǎn)生最大影響,從而將轉(zhuǎn)變成醫(yī)院的信譽度和盈利。
(2)提高差異化服務(wù)。為了吸引更多的顧客,應(yīng)為其提供一些區(qū)別于其他醫(yī)院的服務(wù),使他們的不同需求都得到相應(yīng)滿足,并超越他們需求的期望值,達到高度滿意,以差異取勝。如:保證醫(yī)院的醫(yī)療服務(wù)方便快捷,努力消除“三長一短”(掛號收費時間長、候診時間長、取藥時間長、診療時間短)現(xiàn)象,方便廣大患者就醫(yī)。隨著社會的發(fā)展,文明程度不斷提高,人們對環(huán)境質(zhì)量的要求越來越高,維護好醫(yī)院醫(yī)療環(huán)境的衛(wèi)生,為患者提供舒適、整潔、溫馨、順暢的就醫(yī)空間,是醫(yī)院生存發(fā)展的需要;推行面帶微笑服務(wù),注重病人的感受,以稱呼全名或尊稱,而不是床號。這些親情化服務(wù)會讓患者體會到醫(yī)院的人文關(guān)懷,提高顧客滿意度。
(3)建立“以病人為核心、以質(zhì)量為關(guān)鍵、以服務(wù)為重點、以營銷為目的”的滿意度調(diào)查。定期對住院、門診病人進行滿意度調(diào)查,收集全院出院患者信息做客戶電話回訪。將滿意度調(diào)查結(jié)果進行統(tǒng)計、分析、公布,并提出改進意見,不斷地提高醫(yī)療質(zhì)量和醫(yī)療服務(wù)水平,擴大醫(yī)院病人收容量,實現(xiàn)醫(yī)院持續(xù)健康發(fā)展。
4、向亞健康市場進軍。衛(wèi)生部組織資料報告:只有5%是健康的人,20%是有疾病需要治療的人,其中大部分75%的人都處于亞健康。隨著人們健康意識越來越強,人們通過體檢來了解自己身體狀況,做到預(yù)防為主,治療為輔。我院體檢中心以優(yōu)惠卡的形式從單一的針對單位職工體檢向社區(qū)、農(nóng)村發(fā)展,策劃推出系列體檢卡,卡上所有項目均按醫(yī)院規(guī)定價格給予一定的折扣優(yōu)惠。針對不同人群設(shè)置不同名稱、體檢內(nèi)容和價格,比如針對普通人群的常規(guī)體檢、針對老年人的保健體檢、針對女性健康體檢、針對工薪階層的健康體檢,體檢結(jié)果由資深醫(yī)生進行解讀,并以書面形式寫出保健建議。如果發(fā)現(xiàn)體檢者有潛在病癥,醫(yī)院將指派專家或?qū)?漆t(yī)生幫助其制定個性化的保健與治療方案,來吸引龐大的社會群體,拓展醫(yī)院業(yè)務(wù),提高醫(yī)院經(jīng)濟效益和品牌效益。
5、有針對性地做一些宣傳。任何一個公司或者醫(yī)院要長期穩(wěn)定發(fā)展,宣傳是不可缺少的。構(gòu)建媒體宣傳平臺,與林西地區(qū)媒體建立好關(guān)系,采取媒體報道、宣傳欄、宣傳手冊、宣傳片等不同的宣傳方式,面向社會大力宣傳醫(yī)院特色??啤⑵放品?wù)、新技術(shù)、新項目、醫(yī)院名醫(yī)等。利用大型活動及社會公益行為宣傳醫(yī)院,規(guī)范科室宣傳欄制作,引導(dǎo)患者方便就醫(yī),達到不斷塑造醫(yī)院良好社會形象,提升醫(yī)院核心競爭力。
醫(yī)院營銷方案總結(jié)篇一
1、體檢:主要為組織團體性的體檢,可分為農(nóng)村、社區(qū)、學(xué)校、企事業(yè)單位等版塊,重點以婦科體檢為主。
2、轉(zhuǎn)診:重點發(fā)展鄉(xiāng)村衛(wèi)生所、村干部及鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院這一級的轉(zhuǎn)診網(wǎng)絡(luò);其次為藥店、診所、職工醫(yī)院、社區(qū)街道干部等的轉(zhuǎn)診網(wǎng)絡(luò)。
3、義診:鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院協(xié)作義診;社區(qū)街道協(xié)作義診;城區(qū)廣場節(jié)假日義診(盡量與相關(guān)部門單位協(xié)作);工廠工地義診;企業(yè)學(xué)校義診等。
4、“醫(yī)托”:組織專業(yè)成熟的營銷員(以中年女性為宜),專在各大、中型公立醫(yī)院設(shè)點,進行交*流動營銷。但應(yīng)注意“醫(yī)托”營銷的資源要注重療效,不能過度開發(fā)。
5、健康講座(節(jié)假日):學(xué)校、社區(qū)街道、企事業(yè)單位等版塊及院內(nèi)健康講堂。
6、聯(lián)誼活動(不定期):學(xué)校、社區(qū)街道、企事業(yè)單位等版塊及轉(zhuǎn)診網(wǎng)絡(luò)人員。
1、電話營銷:電話咨詢、預(yù)約;電話回訪(建立客戶檔案和專項完善的回訪機制)。
2、短信平臺營銷:短信醫(yī)訊;短信咨詢、預(yù)約。
3、網(wǎng)絡(luò)平臺營銷:網(wǎng)站建設(shè),網(wǎng)絡(luò)推廣(包括關(guān)鍵詞競價、優(yōu)化,發(fā)帖,健康問題回答,文章鏈接等);在線咨詢、預(yù)約(鏈接“商務(wù)通”,對話量轉(zhuǎn)化);網(wǎng)絡(luò)回訪;網(wǎng)絡(luò)有獎活動(如有獎疾病問卷調(diào)查等);建立網(wǎng)絡(luò)醫(yī)院平臺。
1、全員營銷:設(shè)立激勵機制,發(fā)動全院員工開展?fàn)I銷,可酌情制定目標任務(wù),定期評比,優(yōu)獎差罰。
2、客戶營銷:利用客戶資源即患者資源(特別是治愈患者),介紹患者資源,給予比例獎勵。
1、法定節(jié)假日:如“五一”、“十一”等長假,以“關(guān)注勞動者健康”或“富國強民、熱愛祖國關(guān)愛健康”等主題切入,推出相應(yīng)的營銷活動。
2、公約宣傳紀念日:如世界男性健康日、世界艾滋病宣傳日、3、8國際婦女節(jié)、教師節(jié)等節(jié)日,結(jié)合相關(guān)主題切入,推出相應(yīng)的營銷活動。
3、院慶日:以“感恩社會、回報民眾”為主題,推出相應(yīng)的營銷活動。
1、院內(nèi)事件營銷:如某康復(fù)患者來院感恩事件的炒作。
運作如下:在某日的上午(醫(yī)院周圍人流最集中的時段),一群人敲鑼打鼓來到醫(yī)院,手舉大紅感謝信向醫(yī)院表示衷心的感謝,然后燃放鞭炮在院門口張貼感謝信。感謝信的內(nèi)容可結(jié)合醫(yī)院開展的活動而擬定。事件營銷可以是真人真事,也可以是純屬虛構(gòu)。本事件如果未能找到真事,可以請人扮演,員工家屬即可上陣。如果策劃得當(dāng),前后安排均相互照應(yīng),甚至可以請媒體前來報道,做免費的宣傳。
2、網(wǎng)絡(luò)事件營銷:如對某網(wǎng)上醫(yī)療救助事件的炒作。
運作如下:在某熱門bbs上,一網(wǎng)友發(fā)出這樣一則求助貼子,稱自己某親友患上某種重病(可根據(jù)本院的特色技術(shù)或活動需要而定何種疾病),而其所在的縣級醫(yī)院已經(jīng)無能為力,同時因為家境貧困難以應(yīng)付高昂醫(yī)藥費,于是特向各大醫(yī)院求助。我們則跟貼表示愿意提供幫助,承諾給予減免醫(yī)療費用,自然把自己醫(yī)院的特色技術(shù)或活動內(nèi)容以及收費低的優(yōu)勢介紹宣傳一番。不久后,該網(wǎng)友隨即發(fā)出感謝貼,此時的關(guān)鍵所在是感謝信需文筆動人吸引網(wǎng)民注意并踴躍跟貼,爭取讓各大網(wǎng)站轉(zhuǎn)載直至成為新聞。整個事件應(yīng)注意細節(jié),避免出現(xiàn)紕漏。
3、其他事件營銷:以突出公益性、新聞性、科學(xué)性為主,可定期制造某些事件,與媒體配合進行醫(yī)院形象、實力、功能等營銷。
可與專業(yè)廣告?zhèn)麂N公司合作,制作多種醫(yī)療優(yōu)惠卡(如免費體檢卡、醫(yī)療補貼卡、手術(shù)限價卡、愛心優(yōu)惠卡等),針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村消費群體,直接上門入戶發(fā)放,戶均一卡,地毯式覆蓋。
與醫(yī)學(xué)會或醫(yī)療研究機構(gòu)協(xié)辦各專業(yè)學(xué)科的年會、半年度學(xué)會、某種疾病學(xué)術(shù)研討會、基層醫(yī)療培訓(xùn)班等,結(jié)合相應(yīng)活動進行營銷。
如醫(yī)院引進某種新技術(shù)設(shè)備或開展某個項目活動,可進入社區(qū)街道宣傳,邀請居民進行免費體驗,嘗試效果,讓他們滿意,進而達到營銷目的。
積極參與各種社會性公益活動,或自己主動舉辦一些有影響力的大型公益活動,充分展示醫(yī)院的正面形象、社會責(zé)任感、醫(yī)療品質(zhì)、企業(yè)文化等,樹立醫(yī)院良好的大眾印象與口碑,提高醫(yī)院的公信度、美譽度,打造醫(yī)院的誠信品牌,以創(chuàng)造社會效益來達到營銷目的。
另外,醫(yī)院營銷是一個連續(xù)的系統(tǒng)過程,最終不是由一個部門能夠單獨完成的,需要醫(yī)院各部門間緊密的聯(lián)系配合。醫(yī)院營銷和其他企業(yè)營銷是一樣的,企業(yè)賣的是產(chǎn)品,我們賣的是特殊的產(chǎn)品——健康。醫(yī)院營銷既是一種手段,也是一種理念,應(yīng)該貫穿醫(yī)院各個環(huán)節(jié)的綜合管理過程當(dāng)中——全院營銷。
醫(yī)院營銷方案總結(jié)篇二
圣誕(元旦)歡樂行,現(xiàn)金禮品大放送。
1、利用競品換購優(yōu)惠拓展新客源;
2、提升顧客消費金額(客單價),促進美容院銷售業(yè)績;
3、加強與顧客之間的情感交流,鞏固客戶的.忠誠度。
20xx年12月23日-20xx年1月6日。
換購+抽獎+情感+送大頭貼。
1.打折:活動期間,新顧客憑未消費完畢的其它美容院護理卡在本美容院美發(fā)店開卡,可獲贈該護理卡所剩余次數(shù)的護理(注:不超過該卡一半的次數(shù)),同時享受正常開卡優(yōu)惠政策;憑其它品牌護膚品空瓶(或包裝盒)在美容院購買相應(yīng)的產(chǎn)品,一個空瓶(或包裝盒)可獲九折優(yōu)惠,二個空瓶(或包裝盒)可獲八五折優(yōu)惠,三個空瓶(或包裝盒)可獲七八折優(yōu)惠(注:總數(shù)不超過三個)。
2.送會員卡:活動期間,所在老顧客可獲贈由美容院美發(fā)店贈予的“感恩金禮卡”一張(金額為1月1日至11月30日顧客在本店消費總額的5%~10%,限在活動期間使用),活動期間憑此卡面值金額在美容院美發(fā)店可抵扣相應(yīng)消費金額。
3.抽獎:活動期間,凡在美容院美發(fā)店消費金額在xx元以上的顧客均可參加“幸運大轉(zhuǎn)盤”一次轉(zhuǎn)盤機會。(即轉(zhuǎn)盤里劃分50至200元不等,由顧客轉(zhuǎn)動轉(zhuǎn)盤,指針指向哪個區(qū)域,就可以往她會員卡里充多少錢。)。
4.送賀卡:活動期間,顧客凡在美容院美發(fā)店消費均可填寫心愿卡一張,懸掛于美容院內(nèi)圣誕樹上;老顧客均贈予精美圣誕賀卡(或新年賀卡)一張。
5.送發(fā)型圖或大頭貼:很多客人都想看到一些自己沒有過的發(fā)型,如果能采用《發(fā)型設(shè)計軟件》給他們設(shè)計幾個發(fā)型,或幾個大頭貼,在他們做完頭發(fā)時送給他們,或發(fā)qq給他們,客戶一定會很高興。
1、美容院美發(fā)店店內(nèi)須進行適當(dāng)布置,營造節(jié)日促銷氛圍,刺激顧客的購買欲望;
4、采用管理軟件給顧客建立好檔案。
醫(yī)院營銷方案總結(jié)篇三
第一階段:形象提升階段。
一、醫(yī)院環(huán)境建設(shè)。
1、內(nèi)部環(huán)境(體現(xiàn)醫(yī)院榮譽、特色)。
1)公共環(huán)境。
2)科室環(huán)境。
2、員工形象及精神面貌。
3、服務(wù)環(huán)境。
1)導(dǎo)診流程。
2)診療流程。
4、醫(yī)院宣傳展架。
二、完善客戶管理體系。
1、客戶檔案管理。
1)門診顧客。
2)住院顧客。
3)老職工與定點顧客、老顧客。
2、優(yōu)化回訪制度。
1)重點病人專案回訪。
2)住院病人出院回訪。
3)老職工與定點顧客、老顧客專案回訪。
4)電話接聽管理。
*醫(yī)院熱線服務(wù)電話。
5)方式:電話、網(wǎng)站平臺。
以上建設(shè)及效果評估可從兩個方面體現(xiàn)出來,一是從日常業(yè)務(wù)服務(wù)體現(xiàn),二是從醫(yī)院活動中體現(xiàn)。設(shè)專項監(jiān)察監(jiān)管。
四、廣告推廣。
1、采用立體多渠道投放形式,迅速讓目標病人了解醫(yī)院整體形象與服務(wù),推出系列單病種優(yōu)惠辦法,吸引病人到醫(yī)院就診斷。醫(yī)院的電視形象專題病種科目能夠一向在電視上播放。
2、重點科室項目、重點專家宣傳為主,進行系列推廣(包括特色病種、名醫(yī)風(fēng)采)。*媒體:1、電視專題;2、報紙專訪;3、其它媒體(畫冊、傳單形式)。
3、前期重點科室:(整形、婦(產(chǎn))科)代議。
第三階段:發(fā)展(品牌)階段:
廣告投放都與院的系列活動(節(jié)假日、公益慈善等)聯(lián)系起來,這樣就不會浪費資源。主打:公益活動與醫(yī)院服務(wù)質(zhì)量不斷提升。
目的:積累數(shù)據(jù)、跟蹤回訪、構(gòu)成口碑,循環(huán)發(fā)展,以便擴大規(guī)模。
費用:按階段性投入(待定)。
其他:
1、為媒體(電視、報紙、廣告公司)建立良好關(guān)系。
2、與政府管理機構(gòu)建立良好關(guān)系,目的都在于可快速的開展廣告業(yè)務(wù)。
七、營銷廣告(服務(wù))效果評估。
1)媒介:網(wǎng)絡(luò)、電視、報紙、電話、服務(wù)、診療活動。
2)廣告評估的好處:
其一,有助于醫(yī)院選取有效的傳播媒介。
其二,有助于提高廣告作品的質(zhì)量。
其三,有助于醫(yī)院選取適宜的發(fā)布時機。
總之,企業(yè)都十分關(guān)注透過媒體傳播廣告之后,目標消費群到底受到了多達程度的影響。廣告效果研究對于企業(yè)開發(fā)成功的廣告、有效運用廣告費,提升產(chǎn)品/品牌形象,拉動銷售等都具有重要的好處。
3)具體的測試階段評估指標和方法如下:
廣告事前測試(包括目標群體、產(chǎn)品定位;市場趨勢、市場環(huán)境、競爭狀況;媒體目標、媒體選取;)。
可采用的測試方法有:(討論、問卷、比較測試法等)。
測試資料有:廣告的知名度、回憶度、理解度、理解度、美譽度;品牌的知名度、美譽度、忠誠度;廣告的目標群體的行為特征。
廣告的整合應(yīng)是形象廣告和銷售廣告的組合,電視媒體和其他渠道媒體的組合。在電視上看到醫(yī)院的形象廣告,又在報刊上看見醫(yī)院的品牌建設(shè)廣告,再透過互聯(lián)網(wǎng)看見醫(yī)院的詳細介紹,醫(yī)療雜志簡報的診后跟蹤服務(wù),社區(qū)的公益廣告做鋪墊,患者透過全方位的信息了解,醫(yī)院可信度立刻得到有效的強化,這樣才能引發(fā)沖動和行動消費,實現(xiàn)業(yè)務(wù)銷售。
醫(yī)院營銷方案總結(jié)篇四
20xx年2月1號至6日(建議活動時間一個星期)。
喜迎新春xx美容院特惠活動。
(一)在活動前一個星期為第一階段:在活動前一個星期通過報紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)、dm等媒體上刊登廣告,大力度宣傳,告知消費者活動日期,參與形式及參與范圍。通過電話,電子郵件、傳真,會員短信等形式獲取目標顧客資料。
(二)活動期間為第二階段:活動廣告之后,工作人員將所有的顧客資料進行評估,分為a,b,c類顧客分析后,邀約體驗(體驗流程見內(nèi)部培訓(xùn)資料)。
(三)活動開始為第三階段:通過前面顧客的體驗,這時候店內(nèi)有了一定的人氣,此時利用這些體驗人看的見的'效果,再次加大宣傳,提高品牌知名度。然后挖掘b,c類及有潛力的顧客。
活動期間,從即日起憑廣告顧客只需1元就可以體驗一次面部補水護理,顧客可在美容院購買“新春美麗心禮”特惠套餐(價值988元),美麗心意卡可享受特惠。
1、任選基礎(chǔ)護理項目十二次。
2、任選身體護理項目四次。
3、凡在活動期間消費500元以上的顧客,即可獲得補水膜一盒。
4、凡在活動期間辦理會員卡的顧客,加一元,另可獲得一套補水產(chǎn)品。
(一)店堂設(shè)計布置:店堂布置有燈籠,中國結(jié)等裝飾品,營造春節(jié)氣氛,給消費者一種聯(lián)想,在店堂,美容室、走廊、衛(wèi)生間、門口、窗戶等大量張貼海報,宣傳畫等,營造活動氛圍,給消費者一種視覺沖擊,加強消費者購買欲望。
(二)產(chǎn)品陳列:促銷產(chǎn)品主題清晰,補水產(chǎn)品為主,貨架大面積陳列補水產(chǎn)品,在店堂中央堆放陳列大量的補水產(chǎn)品,消費者視覺沖擊,聯(lián)想到冬季皮膚缺水,需要補水。尤其是促銷產(chǎn)品名碼標價陳列,引起消費者對產(chǎn)品的關(guān)注。海報張貼到產(chǎn)品陳列一定給消費者濃濃的促銷氛圍,對消費者引起視覺沖擊,增加消費者購買欲望。
醫(yī)院營銷方案總結(jié)篇五
在我校發(fā)行的有關(guān)英語學(xué)習(xí)的報紙和雜志有21世紀報、英語周報、英語輔導(dǎo)報、瘋狂英語等七種,競爭異常激烈,目前我又了解到學(xué)習(xí)報的英語版正在大量進入我校市場。據(jù)了解他們的銷售模式只是單純的在大學(xué)校園宿舍進行推銷,但覆蓋面不廣,往往是各據(jù)一方。但后期報紙或雜志的發(fā)送成了最大的問題,往往出現(xiàn)發(fā)送報紙或雜志不及時,或報紙積壓的問題,沒有給學(xué)生留下好的印象。這對于剛進入我校市場的新東方英語是一個不錯的有利條件。
推銷對象:西北工業(yè)大學(xué)20xx級本科新生。
對象總?cè)藬?shù):預(yù)計本科新生在3600人左右。
對象需求分析:(1)對于剛踏入象牙塔里的大學(xué)生來說,他們心中早已經(jīng)有了自己的英語學(xué)習(xí)目標,考過英語四六級,然后像更高的目標奮斗。(2)在我校,由于新生進校十天左右會有一個英語分班測試,對于遠離考試幾個月的學(xué)生來說會比較重視此次考試。然而事先不知情的他們很少有人會帶上以前的課本或者資料,因此這也是新東方英語推銷的有利切入點。(3)現(xiàn)在英語四六級的試題改革,對當(dāng)代大學(xué)生英語水平有了更高的要求。提高英語成績的有效方法也是最基礎(chǔ)的方法就是擴大詞匯量。尋找一份有效地能幫助自己擴大詞匯量并提高自己英語整體能力的資料是許多剛進校的學(xué)生想知道的,同時考過英語四級也成了學(xué)生學(xué)習(xí)英語的目標。
(1)推銷市場實地分析:西北工業(yè)大學(xué)地域廣闊,宿舍分布較為集中。(2)推銷人員:為了進行較好的市場宣傳與推銷,推銷人員應(yīng)遍布學(xué)校新生各個宿舍區(qū),這樣才能做到有利的宣傳與推銷,在第一時間搶占校內(nèi)較多市場,同時為以后報紙的配送提供了更多的方便。同時考慮到男生進入女生宿舍不方便,推銷人員應(yīng)有一定的男女比例,通過這些建立有利的地理優(yōu)勢!(3)鑒于對市場實地的分析,估計總共需要40人左右的推銷員分布在校園各個新生宿舍進行宣傳與推銷,至于后期發(fā)送雜志大概需要5人。
宣傳主題:讀新東方英語,做未來的主人!
推銷宗旨:誠實守信,服務(wù)至上,讓顧客滿意!
前期準備:
(1)人員招募:考慮到前期推銷的艱難性,我將招募比較有責(zé)任心的、想做的并且想執(zhí)著地干下去的同學(xué)和朋友,特別是以前有過推銷經(jīng)驗的同學(xué)和朋友優(yōu)先。同時也要考慮到人員地域的分布和性別比列,將招募的人員分為5個小團隊,其中一個小團隊為女生,并選擇能力較強的人為隊長。
(2)人員培訓(xùn)及經(jīng)驗交流:作為推銷團隊,就應(yīng)該有團隊精神,同心協(xié)力將推銷的事情做好。團隊精神的培養(yǎng)需要團隊成員更多的相處和彼此的了解。為了獲得更好的推銷成果,掌握一定的推銷技巧是不可少的。雖然個人的智慧或者經(jīng)驗是有限的,但積水成河,聚沙成塔,團結(jié)的力量是無窮無盡的,要求我們能夠廣泛的汲取經(jīng)驗并互相交流。除此之外,更要努力學(xué)習(xí)理論知識,多學(xué)習(xí)有關(guān)推銷的技巧。
(1)提前兩天到校,制定推銷詳細規(guī)劃步驟。
(2)協(xié)調(diào)組織成員,鼓舞士氣!
(1)定點宣傳:新生入學(xué)階段,在宿舍的主要路口設(shè)接待點。為新生及其家長提供免費飲水并制作相應(yīng)的宣傳版進行平面宣傳。同時如果條件允許可以適量地提供免費報紙。(2)宣傳與推銷:新生入學(xué)的時段到新生宿舍進行宣傳推銷。
(3)抓住老鄉(xiāng)會的時機,幫忙新生了解大學(xué)生活及英語學(xué)習(xí),為新生對大學(xué)的諸多困惑進行解答,同時對英語的重要性和學(xué)習(xí)方法進行講解,借助推銷我們的報紙。
(1)首先要給人一種親切的感覺,自我介紹很重要,帶上學(xué)生證是必須的,作為學(xué)長或?qū)W姐的我們要在新生們眼中是很值得信賴的??梢砸詫W(xué)長或?qū)W姐的身份向他們介紹學(xué)校情況,像交朋友一般。交談時要面帶微笑,拉近彼此間的距離,言語中透露大學(xué)英語學(xué)習(xí)的重要性:作為我校的大一新生,進校后會有一個英語分班考試,這將決定他們在那個級別的班里學(xué)英語。講清楚分班考試的重要性,快班的同學(xué)的英語老師較好,有利于他們的英語成績的提升,更早的參加英語四級考試。而且很多同學(xué)來校時沒帶任何與英語有關(guān)的書或資料,買了這份雜志可以為考試做些準備,找回英語的感覺,同樣可以受用于以后大學(xué)英語課程及英語四級的學(xué)習(xí)。
(2)推銷時要帶上一份樣品,言談應(yīng)盡量言簡意賅,切入推銷主題時不能表現(xiàn)得太商業(yè)化,這會使得新生們顯得反感。
(3)如果能順利的推銷出一份雜志,一定要開正規(guī)的訂閱發(fā)票,最好該雜志專用的。還要留下校園主管的聯(lián)系方式,如有任何報紙發(fā)送方面的問題可以向校園主管反映。同時推銷人員還要主動留下自己的聯(lián)系方式,主動提出什么問題都可以找我們學(xué)長或?qū)W姐。即使在某個宿舍沒能推銷成功,同樣要以學(xué)長或?qū)W姐的身份留下聯(lián)系電話,一來可以留給新生回頭機會,二來可以向他或她的室友進行宣傳,為以后征訂的人留下途徑。
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醫(yī)院營銷方案總結(jié)篇六
新一輪醫(yī)改已經(jīng)明確提出,要以城市社區(qū)衛(wèi)生、農(nóng)村衛(wèi)生和公共衛(wèi)生服務(wù)作為我國醫(yī)療衛(wèi)生近期一段時間的工作重點。我國政府也對基層醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)在經(jīng)費補助、醫(yī)療費用報銷等多方面進行了政策傾斜。政府也明確提出了在條件成熟時要制定基層醫(yī)療機構(gòu)首診制度。也就是說將來的大部分患者都要從基層醫(yī)療機構(gòu)轉(zhuǎn)診而來。結(jié)合消化道疾病的特點,我建議基于醫(yī)院專家品牌力量相對強大的優(yōu)勢,與基層醫(yī)療機構(gòu)廣泛建立合作關(guān)系,具體方案如下:
(一)與大同基層醫(yī)療服務(wù)機構(gòu)建立“對口支援及雙向轉(zhuǎn)診”關(guān)系,并簽訂合作協(xié)議。
(二)建立合作關(guān)系的基層醫(yī)療服務(wù)機構(gòu),醫(yī)院向其提供以下支援服務(wù)。
3、每月向基層醫(yī)療服務(wù)機構(gòu)免費贈送健康教育讀本若干;
6、按照各病種雙向轉(zhuǎn)診的標準,轉(zhuǎn)診患者病情穩(wěn)定后及時轉(zhuǎn)回基層醫(yī)療服務(wù)機構(gòu)繼續(xù)接受治療。
(三)合作基層醫(yī)療服務(wù)機構(gòu)有義務(wù)配合我院的各種公益活動在本社區(qū)(鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村)內(nèi)開展以及各項社會調(diào)查,同時積極收取當(dāng)?shù)鼐用駥ξ以悍?wù)等諸方面的建議和意見。
在我國,人們存在著嚴重的從眾心理和依附心理,不論干什么事情都喜歡找關(guān)系托朋友,就醫(yī)看病更是如此。如果我們能和所有來院就診的患者成為朋友的話,那么不僅他們自己在不舒服的時候會來,還會將醫(yī)院推薦給他的親人和朋友,帶來很好的口碑效應(yīng)。具體實施細則如下:
(二)在全院推行與患者換位思考,開展親情服務(wù);
針對消化疾病的高發(fā)人群和易發(fā)人群,與其所在地政府或者其工作單位聯(lián)系,以免費開展常規(guī)健康體檢的方式進行疾病篩查,之后通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)達到讓患者進行治療的目的。體檢項目比如說內(nèi)外科常規(guī)檢查、腹部b超、血生化化驗、胸部透視等等。
充分利用開診、重大節(jié)日和法定假日等機會,通過專家義診、檢查治療費優(yōu)惠減免、積極參與政府組織的各種公益性活動、關(guān)注特殊人群健康等等多種形式多條渠道進行促銷活動。
互聯(lián)網(wǎng)對當(dāng)今社會來說,并不陌生,相反越來越多的人越來越多的事更多的依賴于互聯(lián)網(wǎng)了?,F(xiàn)在很多醫(yī)院也都在開展網(wǎng)絡(luò)營銷,但絕大部分都走入了一個誤區(qū),即迫不及待的想讓每個瀏覽網(wǎng)站的人前來醫(yī)院治病,網(wǎng)站剛打開不是商務(wù)通對話框就是大量的醫(yī)院廣告,這樣讓人很反感,其結(jié)果可想而知。如果我們的網(wǎng)站上只做健康教育和技術(shù)力量、設(shè)備展示和一些軟文宣傳,站在第三方的立場通過互聯(lián)網(wǎng)宣傳自己的話那結(jié)果就又不同了,讓別人信任的成分就會加大很多了。
醫(yī)院營銷方案總結(jié)篇七
___市隸屬河北省地處渤海灣分轄三區(qū)四縣,是全國著名的旅游城市,現(xiàn)人口總數(shù)230萬人,其中近一半的人口為東北移民。海港區(qū)為第一行政區(qū),北戴河區(qū)和山海關(guān)區(qū)為旅游度假區(qū),著名上市公司耀華玻璃就在___市。港城三區(qū)中海港區(qū)作為市中心,人口相對集中,所有市級政府機關(guān)及主要醫(yī)療單位集中于此;北戴河區(qū)作為京津周邊地區(qū)療養(yǎng)勝地,是以賓館、飯店、休養(yǎng)院為主的旅游服務(wù)產(chǎn)業(yè)區(qū);山海關(guān)區(qū)同樣作為旅游地區(qū)但因其靠近遼寧省,比較集中發(fā)展了港城原始重工業(yè)。
皇島市主要的甲級醫(yī)院為人民醫(yī)院、海港醫(yī)院、中醫(yī)醫(yī)院、婦幼保健醫(yī)院、二中心醫(yī)院、三中心醫(yī)院、公安醫(yī)院、鐵路醫(yī)院及軍隊所屬醫(yī)院。公立醫(yī)院占據(jù)___市90%以上的市場份額,以全市規(guī)模最大的人民醫(yī)院為例,日平均門診量可以達到__人次以上。民營醫(yī)院近幾年發(fā)展迅速,____醫(yī)院作為第一家民營醫(yī)院開業(yè)后,友好醫(yī)院、鐵路醫(yī)院、公安醫(yī)院、生殖專業(yè)醫(yī)院、百姓醫(yī)院、一中心二分院等民營醫(yī)院先后落戶港城。民營醫(yī)院都為專科醫(yī)院,??浦饕婕皨D科、男科、耳鼻喉科、肛腸科、骨科、神經(jīng)科等。其中婦科、男科相關(guān)的生殖疾病和不允不育均為民營醫(yī)院主打科室。同時在全市分布了幾百家私人診所,以社區(qū)醫(yī)療服務(wù)為主,但同樣可以享受醫(yī)保項目。
民營醫(yī)院在經(jīng)營上主要以廣告宣傳和醫(yī)療專家會診治療打折為主。宣傳上主要依靠廣告,媒體以電視、報刊、戶外為主,因為幾家醫(yī)院廣告在當(dāng)?shù)孛襟w出現(xiàn)頻次過多過于密集,已達到廣告泛濫的地步。致使其廣告對當(dāng)?shù)孛癖娨呀?jīng)不起任何作用直至麻木,甚至對廣告內(nèi)容產(chǎn)生極大的不信任,對民營醫(yī)院非常反感和排斥。由此可見單一的營銷手段在___這個相對封閉的市場環(huán)境內(nèi)出現(xiàn)了業(yè)務(wù)瓶頸,加之廣告上無序的競爭導(dǎo)致市場的萎縮。民營醫(yī)院與公立醫(yī)院的競爭最大的軟肋是沒有歷史的沉淀和醫(yī)療技術(shù)基礎(chǔ)。畢竟公立醫(yī)院現(xiàn)有的社會地位除了計劃經(jīng)濟、壟斷身份的幫助外與它們幾十年的醫(yī)療實踐積累是密不可分的。
民營醫(yī)院的患者90%以上來源于周邊地區(qū)的農(nóng)民,因所開科室以男女生理疾病為主,大部分的患者因缺少相應(yīng)的科學(xué)知識,以及對此類病癥感到難言不會選擇在大的正規(guī)醫(yī)院就診,這樣就形成了醫(yī)院的主要病源。
二、醫(yī)院現(xiàn)狀。
____醫(yī)院交通相對便利,距___火車站和長途汽車站僅1.5公里,連接山海關(guān)區(qū)和北戴河區(qū)的33路、34路公交車都可以從醫(yī)院附近經(jīng)過,全市各區(qū)縣患者到達醫(yī)院最長路程時間在40分鐘以內(nèi),這樣的選址位置是非常便于患者出行就醫(yī)。醫(yī)院先后在婦科、男科、耳鼻喉科治療中心建立后,在今年又斥巨資新建微創(chuàng)手術(shù)治療中心和住院部,使我院整體規(guī)模又上了一個較高的臺階。現(xiàn)我院日平均門診量在50人次左右,月廣告費用在20萬左右,平均人均廣告成本134元,公攤醫(yī)院營運費用平均人均成本200元左右(預(yù)估值)。醫(yī)院經(jīng)營最好時期為__年7、8月份,但是現(xiàn)在醫(yī)院經(jīng)營狀況與歷史同期相比整體業(yè)績下滑。
業(yè)績下滑與市場環(huán)境有著很大的關(guān)聯(lián),但是在2年的運營過程中醫(yī)院內(nèi)部在管理上同樣存在了大量的問題,致使醫(yī)院綜合發(fā)展速度減緩,根據(jù)我的觀察得出以下幾點關(guān)鍵問題:
1.沒有整體戰(zhàn)略和長遠規(guī)劃。
我院是家族式管理,所謂戰(zhàn)略也只是一個僅存在于最高決策人自己腦子里的很模糊的概念,沒有經(jīng)過管理層的集體努力和系統(tǒng)分析,往往是見機行事,說變就變了。所謂專科醫(yī)院也只是在醫(yī)療范圍上做出了定位,沒有整體戰(zhàn)略思考,缺乏科學(xué)、系統(tǒng)的規(guī)劃和高效的經(jīng)營管理體制,不能有效利用現(xiàn)有資源把自己的特色充分發(fā)揮出來,所以即使維持下來,也難以做大。
2.專家非專家,影響醫(yī)療質(zhì)量。
依賴外聘人員而忽視自有人才的培養(yǎng),業(yè)務(wù)骨干和學(xué)科帶頭人多是公立醫(yī)院退下來的,年事高,無法和醫(yī)院經(jīng)營產(chǎn)生同步效應(yīng)堅持下來是心有余而力不足。對于醫(yī)院所開專業(yè)科室,年輕醫(yī)技人員中高素質(zhì)的少,很少是真正的學(xué)科帶頭人,致使醫(yī)療糾紛頻增,給醫(yī)院聲譽帶來極大的負面影響。
3.管理滯后,運營效率較低。
我院的經(jīng)營管理層從整體上講還缺乏現(xiàn)代醫(yī)院管理理念,管理的制度化、科學(xué)化、規(guī)范化方面明顯不足,主要表現(xiàn)在:a.組織結(jié)構(gòu)過于簡化,責(zé)權(quán)不明,一人多職;b.業(yè)務(wù)流程較亂,缺乏作業(yè)標準及相關(guān)管理制度,特別是在醫(yī)療質(zhì)量方面;c.醫(yī)院發(fā)展過分依賴最高領(lǐng)導(dǎo)者;d.人、財、物資源使用不合理導(dǎo)致成本較高。
4.營銷手段有限,過分依賴廣告。
廣告對于醫(yī)院發(fā)展的作用之大是毋庸置疑的,但當(dāng)前的問題是:a.醫(yī)院經(jīng)營嚴重依賴廣告的作用,而忽視多種營銷手段的綜合運用;b.價格和服務(wù)只是在對抗公立醫(yī)院的初級競爭上有一定作用,是求生存的手段,卻不是發(fā)展的主要手段;c.單就廣告宣傳而言也缺乏系統(tǒng)策劃,內(nèi)容單一、投入盲目。
通過幾日來的觀察,不難發(fā)現(xiàn)其中存在的諸多問題,但是因管理的性質(zhì)和管理者的素質(zhì)局限,功利心過強,忽視醫(yī)院長久的發(fā)展規(guī)劃,導(dǎo)致院內(nèi)從業(yè)人員對醫(yī)院沒有歸屬感,也就不會對工作中產(chǎn)生的問題提出異議,只是為了工作而在這里工作,普遍缺乏責(zé)任心。這些都直接導(dǎo)致了經(jīng)營狀況的每日具下,無法提高營業(yè)額也是情理之中的事情。
如果采用承包診室的經(jīng)營方法來經(jīng)營醫(yī)院,就好像是個體商戶和企業(yè),無論從管理上還是經(jīng)營上兩者都有著本質(zhì)的區(qū)別。家族企業(yè)在發(fā)展初期依靠情感和吃苦耐勞的精神可以賺到幾千萬,但是當(dāng)擴大經(jīng)營賺取更大利潤的時候整個企業(yè)就會舉步維艱??v觀中國民營企業(yè)_年的發(fā)展不難得出答案,家族企業(yè)家長式的管理必然導(dǎo)致經(jīng)營發(fā)展的瓶頸。
三、數(shù)字診斷。
以上數(shù)據(jù)并沒有得到院方的明確答復(fù),在市場競爭日益加劇的今天,信息化戰(zhàn)略已經(jīng)充分體現(xiàn)出其重要的地位。我們?nèi)ベI衣服的時候都會記下自己身體的`尺寸,這些數(shù)字可以使我們在最短的時間里挑選到適合自己的服裝。在醫(yī)院體檢也是需要通過檢測得到身體各項基礎(chǔ)數(shù)據(jù),通過分析得知我們是否健康。同樣數(shù)字化分析報告在企業(yè)管理中也是起到了了解市場、分析對手、檢測自身的作用?,F(xiàn)代化管理是在科學(xué)化和經(jīng)驗化的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的,不關(guān)心自己身體數(shù)據(jù)的企業(yè),就不可能制定出切實可行戰(zhàn)略方案用于戰(zhàn)勝對手占領(lǐng)市場。
在了解信息調(diào)查的重要性后,我還要強調(diào)一點就是數(shù)字出來后的科學(xué)分析,要從中了解我們在執(zhí)行策劃過程中又沒有出現(xiàn)問題,哪里是我們需要及時修正的問題,哪次廣告或者活動在當(dāng)?shù)仄鸬搅祟A(yù)想不到的效果,這些數(shù)據(jù)都會告訴我們。但是在醫(yī)院大部分數(shù)據(jù)丟失或延遲,說明我們?nèi)鄙賹I(yè)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計和分析人員。
另外在當(dāng)?shù)馗偁帉κ值那闆r以及他們的數(shù)據(jù)就更不用說統(tǒng)計了,根本就沒有進行過細致的調(diào)查。經(jīng)營市場不是看出來的,是調(diào)查出來的,“知己知彼,百戰(zhàn)百勝”要在當(dāng)?shù)刈龃笞鰪?,這個功課是不可缺少的。
四、醫(yī)院管理思想。
因我院近段時間內(nèi)出現(xiàn)了患源減少的現(xiàn)象,患者少、經(jīng)濟效益就下降,成本就上升。這一切給醫(yī)院的生存和發(fā)展帶來了很大的壓力。我們要發(fā)展靠的是經(jīng)營,經(jīng)營講策略。而醫(yī)院的經(jīng)營管理實質(zhì)是想方設(shè)法的吸引病人,醫(yī)院發(fā)展的核心問題是要千方百計把自己做強。我院要想立于不敗之地,就必須在“苦練內(nèi)功”(不斷完善綜合管理、提高業(yè)務(wù)水平)的基礎(chǔ)上,通過多方位潛移默化的宣傳,建立和諧的醫(yī)患關(guān)系,樹立良好的社會形象,推崇健康積極的醫(yī)院文化,形成獨具特色的辦醫(yī)理念。做到外樹形象、內(nèi)強素質(zhì)、取信于民。
醫(yī)院要做到經(jīng)營與管理分開,設(shè)專職負責(zé)經(jīng)營的總經(jīng)理,醫(yī)政管理及科室管理由院長負責(zé)。總經(jīng)理負責(zé)整個醫(yī)院內(nèi)部經(jīng)營和整體宣傳策劃,院長負責(zé)醫(yī)療行政。院長不是擺設(shè)也不是擋箭牌,他的職能就好像是工業(yè)中的生產(chǎn)部長,主抓醫(yī)療質(zhì)量及服務(wù)體系。
企業(yè)化內(nèi)部經(jīng)營的根本之道在于建立成本會計及責(zé)任中心,訂立年度目標,達到目標有獎賞,達不到目標則輔導(dǎo)。同時運用科責(zé)任經(jīng)營制來刺激大家的榮譽心和責(zé)任感以發(fā)揮最大的潛能。最重要的是計算單項服務(wù)的成本,并計算出合理的利潤作為營運的參考。醫(yī)院企業(yè)化經(jīng)營的要素有成本管理、目標管理、績效管理、科責(zé)任經(jīng)營制等。
建立完善的服務(wù)體系,種種服務(wù)活動如同醫(yī)院的營銷策略一樣,始終是圍繞一個中心而展開的,這個中心就是要讓顧客滿意。就是“以病人為中心”。
1.醫(yī)院應(yīng)在門診部和病區(qū)設(shè)立投訴接待處,專人負責(zé)接待處理病人的投訴。有效解決患者投訴的問題,會對患者滿意度、忠誠度、信任感產(chǎn)生重大影響,從而將轉(zhuǎn)變成醫(yī)院的信譽度和盈利。
2.因勢力導(dǎo)地滿足病人。讓就醫(yī)者通過醫(yī)院的個性化服務(wù),使他們的不同需求都得到相應(yīng)滿足,并超越他們需求的期望值,達到高度滿意。
3.注重病人的感受,推行微笑服務(wù)和全程導(dǎo)診服務(wù)。“以顧客為導(dǎo)向”的經(jīng)營理念。注重病人的關(guān)注或意見,在病人關(guān)心的收費方面實行住院病人一日清單制,明碼標價。
4.建立患者客服部門,定期回訪患者,逢節(jié)假日郵寄小禮品。
醫(yī)院營銷方案總結(jié)篇八
1、背景:
近年來,我行的個人理財業(yè)務(wù)得到了迅速發(fā)展。個人理財產(chǎn)品不斷豐富,從單一產(chǎn)品發(fā)展到產(chǎn)品組合;各行紛紛推出個人理財中心、個人理財工作室、金融超市等。據(jù)悉,我行金融產(chǎn)品研發(fā)中心成立后,有計劃、有步驟地開發(fā)適合在全國或部分地區(qū)推廣的個人金融產(chǎn)品,同時探討出一條高效的、快速的個人金融產(chǎn)品研發(fā)機制,為個人金融業(yè)務(wù)的快速發(fā)展提供保障,并將主要在個人財富管理、個人資產(chǎn)、負債、支付結(jié)算等業(yè)務(wù)領(lǐng)域進行產(chǎn)品研發(fā)。新氛圍和政府寬松的政策環(huán)境,為個人金融產(chǎn)品創(chuàng)新提供了良好的外部生長環(huán)境,這也是我行建設(shè)的探索方案。針對人民醫(yī)院的發(fā)展,各類費用繁多等等問題,我行向人民醫(yī)院營銷poss機(針對個人金融產(chǎn)品代發(fā)工資業(yè)務(wù),代收費用的條件下提出)。
2、研究現(xiàn)狀:
從我行實際情況看來,
(3)特別要注重創(chuàng)新的金融產(chǎn)品必須既要建立在農(nóng)村信用社現(xiàn)有的基礎(chǔ)條件上,又有別于已推出的個人金融產(chǎn)品,使產(chǎn)品推廣更便捷,客戶接受也容易。
1、從銀行的角度來看,只要保護投資者尤其是中低收入投資者的利益,,自從金融危機以來,有些銀行的理財產(chǎn)品出現(xiàn)了零收益和虧損,根據(jù)專家分析,出臺這個辦法主要是規(guī)范我行個人理財業(yè)務(wù)的投資管理,銀監(jiān)會認為這樣的理財產(chǎn)品有些過于激進,風(fēng)險控制過于松散,這種虧損也遠遠超出了一般人對銀行理財產(chǎn)品的預(yù)期和理解,在中國的來看來,銀行應(yīng)該是安全的投資場所,銀行理財產(chǎn)品起碼應(yīng)該是能夠滿足投資者止損的要求,因此,銀監(jiān)會認為有必要發(fā)這樣一個通知,規(guī)范銀行的理財產(chǎn)品,增強商業(yè)銀行對風(fēng)險的管控能力。
2、從人民醫(yī)院的角度來看,社會發(fā)展,越來越多的人珍惜自己的生命,從而人民醫(yī)院的發(fā)展越來越快,特別涉及到個人理財方面也變得越來越復(fù)雜。向人民醫(yī)院營銷poss機一方面可以方便個人理財,另一方面可以推廣我行的個人金融產(chǎn)品。
3、從總體看來,由于經(jīng)市場的競爭,我行要從實際出發(fā),針對我國的銀行發(fā)展方針和經(jīng)濟的效益問題,進行合理的宣傳和創(chuàng)新。在人民醫(yī)院中以我行發(fā)展的宗旨出發(fā),在人民醫(yī)院群體中發(fā)展個人金融產(chǎn)品。
1、我行的目標;隨著經(jīng)濟的發(fā)展,人們的資金積累,理性理財逐漸成為了當(dāng)今人們的一種悠閑方式,近年來,由于市場的競爭,各個銀行都開始尋找自己的出路,特別的受到金融危機的影響,我行更是重視個人理財方面,希望從個人金融理財方面尋找熱點,為此我行已將個人金融業(yè)務(wù)作為戰(zhàn)略性發(fā)展業(yè)務(wù),目標是成為國際一流的零售銀行。
2、目標之路;市場機遇與競爭并存;我行確立了建設(shè)個人金融理財之路,本文著重的是針對醫(yī)院個人金融產(chǎn)品營銷,向醫(yī)院營銷poss機(針對代收醫(yī)院各種費用,代發(fā)工資業(yè)務(wù))。
3、針對我行的目標談及個人金融產(chǎn)品的作用;近年來,我行將個人金融業(yè)務(wù)作為戰(zhàn)略發(fā)展重點之一,解放思想、轉(zhuǎn)變觀念,堅持長期穩(wěn)健經(jīng)營,改革創(chuàng)新,集約化經(jīng)營和一體化管理,真正做到關(guān)注民生,服務(wù)百姓,實現(xiàn)了個人金融各項業(yè)務(wù)又好又快發(fā)展。poss機能幫助個人更好的理清自己的財務(wù)。針對醫(yī)院來說,既可以方便快速的理清工資,又可以方面的支付各種費用。
1、市場定位;我行個人金融業(yè)務(wù)秉承“以客戶為中心”的經(jīng)營理念,創(chuàng)新服務(wù)形式,存貸款業(yè)務(wù)均取得可喜成績。但是隨著金融危機的影響,我行針對市場越來越激烈的競爭,于20xx年底在業(yè)內(nèi)首創(chuàng)推出中銀理財、財富管理、私人銀行三級財富管理服務(wù)體系,以“創(chuàng)富共贏”的理念,針對不同人生階段的客戶推出差異化個人理財服務(wù),加強理財產(chǎn)品創(chuàng)新,幫助客戶實現(xiàn)財產(chǎn)保值增值。
2、服務(wù)人群;我行針對的是大多數(shù)收入低下人群,這里主要是針對醫(yī)院各個基層的工作人員。因為競爭的激烈性,我行針對更廣泛的人群。
3、宣傳方式:
(1)確定對象;
(2)宣傳方式:
a、有效利用廣播、電視、報紙等強勢媒體,加強某一項個人金融產(chǎn)品特點宣傳,使客戶了解并能接受該產(chǎn)品。
b、還可以采取發(fā)放宣傳單、掛橫幅、貼標語等形式進行全面、立體宣傳;
c、加強員工培訓(xùn),建立一支高素質(zhì)的客戶經(jīng)理,為客戶做好個人金融產(chǎn)品服務(wù)。
d、加強信息反饋搜集,積極聽取和采納客戶意見,進一步完善個人金融產(chǎn)品功能,提高個人金融產(chǎn)品的知名度與美譽度。
(3)產(chǎn)品的介紹;
a、產(chǎn)品的構(gòu)造原理、性能;
b、產(chǎn)品對個人金融產(chǎn)品理解;
c、產(chǎn)品的作用;
d、醫(yī)院的政策。
4、宣傳策略;
(1)宣傳我行的宗旨;
(2)宣傳個人金融產(chǎn)品的一些內(nèi)容。
(3)注意事項:a確定宣傳對象;
b、制定宣傳的方案(包括時間、地點的制定,各類人員的營銷)。
1、撰寫對象;(人民醫(yī)院個人金融)。
2、資料收集過程;
(1)首先在人民醫(yī)院營銷個人金融產(chǎn)品。
(2)再次一定時期對我行推出政策以后在人民醫(yī)院的宣傳工作總結(jié)。
(3)最后,通過結(jié)果數(shù)據(jù)顯示,人民醫(yī)院大力支持個人的金融產(chǎn)品的熱情與熱度。
3、宣傳冊編撰過程。
(2)規(guī)定管理人員處理數(shù)據(jù)(包括收集,分類,處理)。
(3)針對人民醫(yī)院的現(xiàn)狀試著撰寫宣傳冊。
(4)加派人員到各大人民醫(yī)院進行宣傳。
(5)通過消息會應(yīng),看看哪種宣傳方式最有效。
(6)全力投入。
(1)首先向人民醫(yī)院營銷個人金融產(chǎn)品,試著在醫(yī)院實行,可以的話,我行提供更多的優(yōu)惠政策,例如a。方便人員辦理。b。對醫(yī)院工作者提供一定的優(yōu)惠。
(2)通過調(diào)查,分析;
a。到底多少人參與?
b。他們?yōu)槭裁磪⑴c?(通過哪些途徑?對我行金融產(chǎn)品的理解?)。
c。嘗試方法收到的成效。
時間研究進度。
20xx年7月10—20xx年8月初人民醫(yī)院的宣傳工作進行分析,并且開始實行新方案。
20xx年8月—10月大力在各人民醫(yī)院個人金融理財普及工作。
20xx年10月——20xx年2月進行分析評價,我行自從在人民醫(yī)院推行個人金融產(chǎn)品后對我行的影響。
20xx年2月—5月完成各人民醫(yī)院的工作,把個人金融產(chǎn)品推向更廣的地區(qū)。
成本核算:對我行推向個人金融產(chǎn)品在人民醫(yī)院的政策以來開始,考慮到直接的預(yù)算和間接預(yù)算;例如宣傳的費用和其他的公告費,在實行期間,我行的間接損失。
收益核算:對我行對個人金融產(chǎn)品在人民醫(yī)院推廣,我行的知名度影響,另外我行在未來的一定時間內(nèi)的存款和貸款業(yè)績分析,特別金融危機影響下,我行的營業(yè)對比,還有就是各類銀行之間的競爭存在著哪些差異,看看我行是否比其他銀行更有市場效應(yīng)(營在醫(yī)院銷個人金融產(chǎn)品后)。
國內(nèi)銀行的品牌意識近年來日漸加強,我行樹立的品牌個人金融理財已經(jīng)得到了市場的認可,我行在金融產(chǎn)品創(chuàng)新方面也作了很多嘗試。在目前銀行理財產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重的情況下,我行把金融產(chǎn)品向人民醫(yī)院營銷,力爭在同業(yè)中保持領(lǐng)先。在我行poss機的營銷宗旨中,保證我行的效益同時,為廣大的人民提供更多的方便,讓我行的金融產(chǎn)品在人民醫(yī)院中茁壯成長。
醫(yī)院營銷方案總結(jié)篇九
隨著《醫(yī)療廣告管理辦法》的實施,民營醫(yī)院將慢慢淡出廣告營銷策略,轉(zhuǎn)為地面營銷和活動營銷,部分依賴廣告存活的醫(yī)院和門診將面臨嚴峻考驗,這也是民營醫(yī)院的一次“洗牌”。
當(dāng)大部分的民營醫(yī)院選擇了地面營銷和活動營銷,我們也將面對激烈的競爭。如果我們能迅速占領(lǐng)市場、穩(wěn)固市場,我們就會成為大贏家。
根據(jù)了解和分析,現(xiàn)在大部分的民營醫(yī)院市場部名存實亡,有的只是一個簡單的“協(xié)作部門”,沒有真正起到“主導(dǎo)”作用。要把市場做大、做牢,市場部必須分工明確,工作細致、深入、連續(xù),為客戶提供個性化、差異化的服務(wù)。為此,我把市場部按市場業(yè)務(wù)需求,分為三大部分:體檢中心、轉(zhuǎn)診中心、會員中心。
市場部按工作性質(zhì)分為:體檢中心、轉(zhuǎn)診中心、會員中心。
體檢中心:主要開展有償體檢和無償體檢兩種。通過為客戶提供個性化、差異化的有償體檢,提高經(jīng)濟效益;以普通無償體檢,宣傳醫(yī)院品牌形象,挖掘潛在客戶。也可在這兩種方式后,將體檢客戶發(fā)展為“醫(yī)院會員”,成為醫(yī)院潛在客戶。
轉(zhuǎn)診中心:主要是對社區(qū)、企業(yè)醫(yī)療服務(wù)點,提供差異化、回報性轉(zhuǎn)診,特別推出“競爭對手”沒有的服務(wù)項目;對大型國立醫(yī)院,可實行個別醫(yī)生公關(guān)的形式,開展回報性轉(zhuǎn)診;外地醫(yī)療機構(gòu)的轉(zhuǎn)診主要傾向于手術(shù)項目上的回報性轉(zhuǎn)診。
會員中心:主要是采取會員營銷的方式,將體檢中心、轉(zhuǎn)診中心開發(fā)的客戶發(fā)展為會員,并維護好會員關(guān)系,抓住回頭客。也可直接發(fā)展新會員。
(1)體檢中心。
體檢中心針對不同的人群,提供不同的體檢方案,特別是“競爭對手”開展不了的檢測項目。
1、有償體檢。
a、先電話后上門。
體檢中心配電話營銷員2-3名,外線電話2-3部,對企業(yè)、酒店、娛樂場所,特別是金融、保險、電信,以及開發(fā)區(qū)內(nèi)的廠礦,先以電話的形式進行一度公關(guān),對有意向體檢和沒意向但沒做過體檢的單位,派業(yè)務(wù)進行二度公關(guān)。
b、公關(guān)。
主要是通過公關(guān),聯(lián)合政府部門,以行政通知的形式,重點針對國企。
2、無償體檢。
無償體檢主要用于品牌營銷、社區(qū)開發(fā)等公益活動,通過無償體檢發(fā)掘新客戶、潛在客戶,并對其進行“會員卡營銷”。
(2)轉(zhuǎn)診中心。
以業(yè)務(wù)員上門公關(guān)的`形式,提供差異化、回報性轉(zhuǎn)診,重點推出“競爭對手”開展不了的服務(wù)項目(檢測項目、手術(shù)項目);對國立醫(yī)院也可嘗試“個別醫(yī)生公關(guān)”的形式。
(3)會員中心。
會員制度的目的,就是為了留住客戶成為回頭客。針對不同的群體,推出不同的會員卡,提出有針對性的服務(wù)項目。主要有“學(xué)生卡”、“社區(qū)卡”、“貴賓卡”、“現(xiàn)金卡”。
市場宣傳的目的,是為開發(fā)過的“市場”建立長期的聯(lián)系,很多醫(yī)院都在不斷開發(fā)市場,各種手段琳瑯滿目,客戶應(yīng)接不暇,如果不建立長期的聯(lián)系,就會被客戶淡忘,前期做的開發(fā)就會功虧一簣,客戶就會被別人奪走。
1、dm。
dm要有針對性,分三種:
a、學(xué)生。
b、轉(zhuǎn)診點。
c、社區(qū)計生辦。
2、會員。
客戶回訪系統(tǒng)。
建立短信回訪平臺,對會員、轉(zhuǎn)診點負責(zé)人定期進行短信回訪,主要內(nèi)容為以下幾點:
b、醫(yī)院社會新聞。
c、會員生日、節(jié)日問候。
d、健康提醒。
醫(yī)院營銷方案總結(jié)篇十
五月份是勞動節(jié),是開展大型活動的良好契機。
活動主題。
“同在藍天下,情系外來工”大型公益活動。
活動時間。
活動地點。
社區(qū)各廣場。
活動主要內(nèi)容。
1、中國博愛天下·佛山市中山醫(yī)院“同在藍天下,情系外來工”大型公益活動啟動儀式。
2、“同在藍天下,情系外來工”之關(guān)愛外來工活動。包括專家義診、維修隊、法律咨詢、消費者維權(quán)以及其它。
3、“同在藍天下,情系外來工”之幫扶行動。逐戶上門拜訪禪城區(qū)貧困家庭,送物送藥、送慰問金、九折健康卡。
4、“同在藍天下,情系外來工”之外來工子女助學(xué)計劃。
(1)為困難外來工子女提供免費體檢。
(2)將外來工子女助學(xué)計劃所得捐款、書籍用于資助困難女學(xué)生。
5,成立中山醫(yī)院“外來工援助基金”。活動期間凡向外來工援助基金捐贈一毛錢,中山醫(yī)院將奉上終生就診九折卡一張。
6、中國博愛天下·佛山市中山醫(yī)院“同在藍天下,情系外來工”大型公益活動總結(jié)大會。
具體操作細案。
第一部分,啟動儀式。
1時間:5月20日下午16點開始。
2地點:童服城廣場。
3參與嘉賓:禪城區(qū)團委書記、禪城區(qū)慈善總會代表、禪城區(qū)教育局代表、佛山市關(guān)心下一代工作委員會代表、博愛天下負責(zé)人、佛山市中山醫(yī)院院長、新聞媒體(具體待定)。
4活動流程。
1、現(xiàn)場播放輕音樂,待嘉賓入座,媒體到位。
2、主持人宣布啟動儀式開始,并介紹“同在藍天下,情系外來工”大型公益活動主要內(nèi)容。
3、禪城區(qū)團委書記講話。
4、佛山市中山醫(yī)院院長講話。
5、佛山市軍分區(qū)代表講話。
7、博愛天下負責(zé)人講話。
8、佛山軍分區(qū)代表同中山醫(yī)院院長揭幕外來工基金。
9、禪城區(qū)團委書記將“情系外來工,愛暖佛山;大型慈善活動旗幟授予博愛天下、佛山市中山醫(yī)院。
10、主持人宣布啟動儀式結(jié)束。
醫(yī)院營銷方案總結(jié)篇十一
醫(yī)院市場營銷戰(zhàn)略是醫(yī)院面對激烈變化、嚴峻挑戰(zhàn)的市場環(huán)境,尋求長期生存和穩(wěn)定發(fā)展而進行的謀劃和方略。使得醫(yī)院既有長遠發(fā)展的規(guī)劃,又有近期實現(xiàn)的目標,以減少醫(yī)院營銷的盲從性,提升醫(yī)院的'應(yīng)變能力和競爭能力。本文從市場營銷入手,探討符合市場需求的醫(yī)院營銷策略:
滿足顧客,使顧客得到最好顧的醫(yī)療服務(wù)。
實施差差異化競爭戰(zhàn)略的核心是是追求和創(chuàng)造醫(yī)院的鮮明明個性及特色,醫(yī)院依靠這種特色形成自己所靠特有的市場,尋找和實現(xiàn)醫(yī)院特色的實質(zhì)就是現(xiàn)醫(yī)醫(yī)院營銷的市場定位過程??沙坦┽t(yī)院選擇的競爭爭特色定位方式有:一流流技術(shù)水平定位、良好的醫(yī)德醫(yī)風(fēng)定位、良好的的的社會形象定位、醫(yī)院特特有的醫(yī)療技術(shù)定位。
醫(yī)院要提升核心競爭力,即品牌、技術(shù)、服力務(wù)三大核心務(wù)競爭力。醫(yī)院要創(chuàng)造出自己的品牌院,,品牌是市場競爭的利器,器是醫(yī)院競爭力的體現(xiàn)?,F(xiàn)在品牌意識在消現(xiàn)費費者頭腦中越來越強,是贏得消費者的法寶。是醫(yī)醫(yī)院的品牌除了產(chǎn)品固有的技術(shù)有含量、產(chǎn)品質(zhì)量和價格三大因素外,量還應(yīng)有知名專家、??七€特特色、高精尖儀器及技術(shù)水平等要素形成的無術(shù)形形資產(chǎn),它包括醫(yī)院的社社會信譽度高,專家知名度高,人群中口碑好名等等。
醫(yī)院營銷方案總結(jié)篇十二
我縣總?cè)丝?3.8萬人,鎮(zhèn)內(nèi)人口7.8萬人,其余人口分別分布于五十家子鎮(zhèn)、新林鎮(zhèn)、統(tǒng)部鎮(zhèn)、大營子鄉(xiāng)、官地鎮(zhèn)、大井鎮(zhèn)、新城子鎮(zhèn)。林西鎮(zhèn)企事業(yè)單位近200個,人口相對集中。林西縣中蒙醫(yī)院為二級甲醫(yī)院,金城醫(yī)院為民營醫(yī)院,社區(qū)服務(wù)中心1所,社區(qū)服務(wù)站16所。民營醫(yī)院主要以廣告宣傳和外請專家會診治療打折為主,社區(qū)服務(wù)中心及社區(qū)服務(wù)站以社區(qū)服務(wù)為主,同樣享受醫(yī)保、社保、新型農(nóng)村合作醫(yī)療項目。近年來衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展迅速,新型農(nóng)村合作醫(yī)療常住人口參合率達94.9%。農(nóng)民看病難、看病貴的問題得到初步解決。中蒙醫(yī)院6800平方米的綜合樓整體搬遷,鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院醫(yī)療用房擴建。面對醫(yī)療市場競爭愈來愈激烈的時候,消極地等待顧客(病患)上門,醫(yī)院很可能面臨顧客流失。這一切給醫(yī)院的生存和發(fā)展帶來了很大的壓力。醫(yī)院要發(fā)展靠的是經(jīng)營,經(jīng)營講策略,經(jīng)營管理的實質(zhì)是想方設(shè)法吸引病人。要想立于不敗之地,就必須在不斷完善綜合管理、提高業(yè)務(wù)水平的基礎(chǔ)上,通過多方潛移默化的宣傳,建立和諧的醫(yī)患關(guān)系,樹立良好的社會形象,做到外樹形象、內(nèi)強素質(zhì)、取信于民。
二、醫(yī)院現(xiàn)狀
營銷的管理和資料收集貧乏,社會服務(wù)部作為醫(yī)院一個部門的成立,必須發(fā)揮它的功能,對內(nèi)了解與宣傳,對外營銷與調(diào)查,拉攏病人和挖掘潛在的客戶。
(二)內(nèi)部宣傳內(nèi)容太少,各科室有形的宣傳內(nèi)容少,如:宣傳欄、宣傳板塊。對外宣傳不夠,面對醫(yī)療市場競爭日趨激烈,構(gòu)建媒體宣傳平臺是有必要的,然而近年來因為廣告不實宣傳,療效與承諾不相符,埋下了患者不信任的重重危機,醫(yī)院可以利用現(xiàn)有的很多資源和方式去對外宣傳醫(yī)院內(nèi)部形象。媒體宣傳只是外在手段,醫(yī)院的長遠發(fā)展和日常經(jīng)營主要還是依賴正確的市場定位、超前的服務(wù)理念、先進的管理模式。
(三)沒有維護好醫(yī)院自己的顧客,有些顧客失去了永遠都不會再回來。醫(yī)院的管理和服務(wù)有待提高,“以病人為中心”作為服務(wù)理念沒有落到實處。例如:前幾天我在一樓門診遇到一位老太太正在問一位工作人員病理科在幾樓,但那位工作人員很不耐煩地說:“不知道,問導(dǎo)診護士去”。其實當(dāng)時我在想:身為一名醫(yī)院職工怎么可能不知道病理科在幾樓!而且態(tài)度非常生硬!就是因為這種態(tài)度有可能永遠失去這位顧客,甚至更多。病人可以沒有我們醫(yī)院,但是我們醫(yī)院萬萬不能沒有病人。
三、市場營銷策劃方案
(一)營銷思路
攻方向,逐步向鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、村衛(wèi)生室擴展,強化“林西縣醫(yī)院”特色品牌,加大品牌推廣力度,通過品牌戰(zhàn)略吸引廣大患者。另一方面以林西地區(qū)農(nóng)村醫(yī)療條件相對落后的鄉(xiāng)鎮(zhèn)為主攻方向,通過宣傳介紹醫(yī)院特色科室吸引廣大患者。
(二)具體實施方案
1、根據(jù)“林西縣醫(yī)院”的醫(yī)療特色,以林西縣各社區(qū)為目標地,逐步開發(fā)醫(yī)療市場。以宣傳???、專病為切入點,加大力度宣傳我院優(yōu)勢科室,同時帶動其他科室的發(fā)展。通過舉辦健康講座、健康檢查、社區(qū)義診、廣場義診咨詢等多種活動為渠道,加強對外宣傳、聯(lián)絡(luò),把醫(yī)療服務(wù)直接送到顧客身邊,進而吸引更多的患者來醫(yī)院進一步診治,擴大醫(yī)療市場。
2、把醫(yī)療市場的目光轉(zhuǎn)向農(nóng)村,直接與各鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、村衛(wèi)生室建立合作關(guān)系,以互惠互利為前提,增進業(yè)務(wù)平臺,實施資源共享、優(yōu)勢互補,讓農(nóng)民在家門口享受到二級醫(yī)院診療水平,可間接加深對林西縣醫(yī)院品牌的認知。
3、建立完善的服務(wù)體系,種種服務(wù)活動如同醫(yī)院的營銷策略一樣,始終圍繞一個中心展開的,這個中心就是讓顧客滿意,真正體現(xiàn)“以病人為中心”,不斷提高服務(wù)質(zhì)量,規(guī)范服務(wù)行為,改善服務(wù)態(tài)度。
(1)醫(yī)院應(yīng)設(shè)立投訴接待處,負責(zé)接待處理病人的投訴,有效解決患者投訴的問題,會對患者滿意度、忠誠度、信任感產(chǎn)生最大影響,從而將轉(zhuǎn)變成醫(yī)院的信譽度和盈利。
(2)提高差異化服務(wù)。為了吸引更多的顧客,應(yīng)為其提供一些區(qū)別于其他醫(yī)院的服務(wù),使他們的不同需求都得到相應(yīng)滿足,并超越他們需求的期望值,達到高度滿意,以差異取勝。如:保證醫(yī)院的醫(yī)療服務(wù)方便快捷,努力消除“三長一短”(掛號收費時間長、候診時間長、取藥時間長、診療時間短)現(xiàn)象,方便廣大患者就醫(yī)。隨著社會的發(fā)展,文明程度不斷提高,人們對環(huán)境質(zhì)量的要求越來越高,維護好醫(yī)院醫(yī)療環(huán)境的衛(wèi)生,為患者提供舒適、整潔、溫馨、順暢的就醫(yī)空間,是醫(yī)院生存發(fā)展的需要;推行面帶微笑服務(wù),注重病人的感受,以稱呼全名或尊稱,而不是叫-床號。這些親情化服務(wù)會讓患者體會到醫(yī)院的人文關(guān)懷,提高顧客滿意度。
(3)建立“以病人為核心、以質(zhì)量為關(guān)鍵、以服務(wù)為重點、以營銷為目的”的滿意度調(diào)查。定期對住院、門診病人進行滿意度調(diào)查,收集全院出院患者信息做客戶電話回訪。將滿意度調(diào)查結(jié)果進行統(tǒng)計、分析、公布,并提出改進意見,不斷地提高醫(yī)療質(zhì)量和醫(yī)療服務(wù)水平,擴大醫(yī)院病人收容量,實現(xiàn)醫(yī)院持續(xù)健康發(fā)展。
列體檢卡,卡上所有項目均按醫(yī)院規(guī)定價格給予一定的折扣優(yōu)惠。針對不同人群設(shè)置不同名稱、體檢內(nèi)容和價格,比如針對普通人群的常規(guī)體檢、針對老年人的保健體檢、針對女性健康體檢、針對工薪階層的健康體檢,體檢結(jié)果由資深醫(yī)生進行解讀,并以書面形式寫出保健建議。如果發(fā)現(xiàn)體檢者有潛在病癥,醫(yī)院將指派專家或?qū)?漆t(yī)生幫助其制定個性化的保健與治療方案,來吸引龐大的社會群體,拓展醫(yī)院業(yè)務(wù),提高醫(yī)院經(jīng)濟效益和品牌效益。
5、有針對性地做一些宣傳。任何一個公司或者醫(yī)院要長期穩(wěn)定發(fā)展,宣傳是不可缺少的。構(gòu)建媒體宣傳平臺,與林西地區(qū)媒體建立好關(guān)系,采取媒體報道、宣傳欄、宣傳手冊、宣傳片等不同的宣傳方式,面向社會大力宣傳醫(yī)院特色專科、品牌服務(wù)、新技術(shù)、新項目、醫(yī)院名醫(yī)等。利用大型活動及社會公益行為宣傳醫(yī)院,規(guī)范科室宣傳欄制作,引導(dǎo)患者方便就醫(yī),達到不斷塑造醫(yī)院良好社會形象,提升醫(yī)院核心競爭力。
2015年7月1日
一、合肥醫(yī)療市場總分析
近2年來,由于國家對醫(yī)療機構(gòu)的嚴格控制,從民營醫(yī)療機構(gòu)的審批到醫(yī)療廣告的監(jiān)督控制,再到醫(yī)療機構(gòu)的檢查,致使合肥市整個醫(yī)療市場趨于穩(wěn)定,各民營醫(yī)院的經(jīng)營在平衡發(fā)展,從以下幾個方面分析:
1、媒體宣傳從大面積硬性廣告趨于版面軟文和新聞,更有與報社合作開展各項目活動,如:中山醫(yī)院開展的“美麗媽媽”活動,紅十字會醫(yī)院開展的“博愛在江淮”活動,長征醫(yī)院開展的“免費體檢”活動,長城醫(yī)院不間斷抓住社會熱點開展的各項活動等。這種宣傳形式已逐漸被廣大百姓所認可,已逐漸成為醫(yī)院營銷宣傳的首選方式。
2、市場開拓在媒體宣傳大受控制的政策形式下,市場人員的業(yè)務(wù)開拓逐漸被各醫(yī)療機構(gòu)提上了營銷的首要位置,各單位的市場隊伍不斷壯大,市場業(yè)務(wù)開拓的范圍越來越廣,其業(yè)務(wù)對象不僅僅只局限于合肥以及三縣地區(qū),全省范圍的市場開拓逐漸擴大,已占據(jù)了近一半的業(yè)務(wù)營業(yè)額。
4、醫(yī)療質(zhì)量隨著醫(yī)療機構(gòu)的規(guī)范化經(jīng)營,醫(yī)療質(zhì)量也在逐漸提高,民營醫(yī)院的不良現(xiàn)象正逐漸屏棄;再加上民營醫(yī)院良好的醫(yī)療服務(wù),廣大百姓的思想意識已逐漸轉(zhuǎn)變,由原先的抵觸到認可,再到現(xiàn)在的接受去民營醫(yī)院就診。同時各民營醫(yī)院也在積極與政府協(xié)商溝通,爭取最多的行政支持,使得民營醫(yī)院在醫(yī)療保險、社會保險等各方面的待遇基本相同,因而醫(yī)院的就診人群逐漸增多。民營醫(yī)療機構(gòu)的暗涌競爭相當(dāng)激烈!
二、醫(yī)院目前現(xiàn)狀分析
我院自搬入新院以后,在經(jīng)營上上了一個大臺階,但是有很多細節(jié)上遠遠沒有達到與院規(guī)模相匹配的效益,如醫(yī)院統(tǒng)一管理、門診量、病床使用率、介入手術(shù)量、外科手術(shù)量等。這些都迫切需要建立一整套的管理和營銷體系,來充實醫(yī)院的經(jīng)營,從而達到理想的營業(yè)業(yè)績。
1、統(tǒng)一管理上在進入新院以后,由于分科更加詳細,人員變動較大等實際因素,使得科室與科室之間、醫(yī)生與護士之間、醫(yī)生與患者之間、護士與患者之間、院領(lǐng)導(dǎo)與員工之間等的磨合存在一定程度上的溝通不暢和溝通不力,對具體工作存在一定影響。
2、門診量在門診量上,醫(yī)院一直都比較差,從整個星期的7天來看,星期一、二、三、四上午門診量相對比較好,平均在20人左右,但是余下的三天正常情況下都很少。每天下午門診量都不好,基本上很少有病人來就診。
3、病床使用率全院共有5個科和一個icu,總共病床在160左右。除4、5、6、10、11、12這幾個月病床使用多一點以外,其他月份都比較差,總平均使用率只在50%—60%左右。而且在住院病人中,并不完全是實際治療的病人,有相當(dāng)一部分是醫(yī)保病人,這種住院率遠遠不能與實際住院率相比較。
4、介入手術(shù)量和外科手術(shù)量醫(yī)院的手術(shù)量在穩(wěn)步提升,但遠遠不能達到目前醫(yī)院手術(shù)室和導(dǎo)管室的需求,部分時間段手術(shù)空缺比較嚴重。在醫(yī)院各手術(shù)量上,市場部在這方面起到很重要的作用,通過市場部的外圍聯(lián)系和市場宣傳,全省轉(zhuǎn)診手術(shù)病人數(shù)量在一步一步增加,同時隨著市場部最近一段時間部分地區(qū)新農(nóng)合轉(zhuǎn)診協(xié)議的簽定,轉(zhuǎn)診病人將可能越來越多。 以上院目前情況分析不一定完全正確,但能總體上反映院目前存在的問題:門診量低、病床使用率低、手術(shù)臺數(shù)少、市場部外圍聯(lián)系力度不夠等。
三、其他醫(yī)療機構(gòu)市場操作解析
在合肥的醫(yī)療機構(gòu)中,實行市場化操作的單位越來越多,很多單位的市場部已經(jīng)從過去的媒體市場聯(lián)絡(luò)轉(zhuǎn)向直接面對絡(luò)醫(yī)生的聯(lián)絡(luò),象省立醫(yī)院、省立友誼醫(yī)院等都開設(shè)市場部,并且花大力氣去進行市場公關(guān)工作。同時,在合肥地區(qū)逐漸出現(xiàn)體檢中心和檢驗中心,他們的市場開拓分去一部分潛在亞健康患者。在整個市場工作中具體方式主要有:
1、轉(zhuǎn)診提成這是目前各醫(yī)療機構(gòu)通用的市場爭奪方式,但在實際操作過程中區(qū)別相當(dāng)大,以中山醫(yī)院、友好醫(yī)院、長征醫(yī)院等作為代表,轉(zhuǎn)診提成相當(dāng)高,在合肥及三縣地區(qū),很多絡(luò)醫(yī)生都積極介紹,致使此類醫(yī)院門診和住院率增加比較快。象長征醫(yī)院,除給絡(luò)醫(yī)生的高額提成外,直接給患者也提出很多優(yōu)惠,部分檢查項目實行半價收費,憑絡(luò)醫(yī)生開局的單據(jù)和宣傳文件,還可享受相應(yīng)的優(yōu)惠金額。同時他們與三縣地區(qū)的農(nóng)村合作醫(yī)療簽定轉(zhuǎn)診協(xié)議,在院看病后可回醫(yī)院直接報銷,象同仁康復(fù)醫(yī)院,與肥東簽定的協(xié)議是患者就診后由醫(yī)院和肥東農(nóng)合辦進行報銷結(jié)算,省去了患者報銷的麻煩。種種方式都是為了在積極爭取患者,提高門診量和住院率。
2、市場開拓方式各醫(yī)院在市場部組織上都下了很大投入,一般市場部人員都在5—7人左右,市場部相關(guān)設(shè)施配備都比較完整,在人員選擇和人員分工上都發(fā)揮最大的潛能,同時在市場公關(guān)方面給予的支持力度很大。
3、與各地相關(guān)衛(wèi)生單位的合作在醫(yī)保、城鎮(zhèn)居民醫(yī)保、農(nóng)村合作醫(yī)療相繼開展的情況下,各醫(yī)療機構(gòu)紛紛行動,花大力氣去與之接洽,有的單位從院長自身做起,與各地相關(guān)衛(wèi)生單位聯(lián)系,進行公關(guān),最終取得協(xié)議的簽定。更有甚者是當(dāng)?shù)匦l(wèi)生主管部門以公文的形式聚集相關(guān)合作醫(yī)院的領(lǐng)導(dǎo)及主管醫(yī)生,為此單位提供更方面的公關(guān)時間和公關(guān)基礎(chǔ)。
四、我院市場操作解讀
我院市場部是合肥醫(yī)療機構(gòu)中擁有最早的,在最初的市場部工作上還是處于摸索狀態(tài),但隨著醫(yī)院的發(fā)展和整個民營醫(yī)療的發(fā)展,我院市場部沒有得到長足的進步和發(fā)展,仍處于最初狀態(tài),甚至還比最初的市場部運作更差,市場開拓沒有有序開展,員工工作的系統(tǒng)性和積極性較差,就目前的醫(yī)院市場部存在一下幾個方面的問題:
1、市場部團隊建設(shè)院市場部沒有一個完整的團隊,沒有系統(tǒng)的市場營銷思路對其進行指導(dǎo)和監(jiān)督,員工工作積極性沒有得到穩(wěn)步提高,而且部分員工存在消極懈怠思想,對市場開拓的積極性不高,沒有很好的與絡(luò)醫(yī)生進行溝通協(xié)調(diào),得到轉(zhuǎn)診的最終目的。
2、市場部轉(zhuǎn)診提成由于我院開展的項目差別,在轉(zhuǎn)診提成上采取統(tǒng)一費用,這個方式是非常正確的,但是部分檢查項目的轉(zhuǎn)診提成則相對便少,這對門診檢查的轉(zhuǎn)診非常不利;同時院存在門診檢查的提成不能及時,部分科室對提成存在不滿現(xiàn)象。
3、市場開拓公關(guān)費用公關(guān)費用是市場部開拓市場所必不可少的,因此費用的使用就成為重大問題,這就要求市場部人員和院方共同配合,才能得到控制和放開的很好結(jié)合。但我院在這一方面控制相對比較死,不能靈活運用招待費用,市場人員在與人交流十代表的是整個醫(yī)院的形象,如果因為存在招待費用這方面的死控制,在具體做事過程中就有可能出現(xiàn)一些弊端。公關(guān)費用不能完全控制也不能完全放開,最好的方法是采取費用提留和直接撥給2種相結(jié)合的方法。
4、與各地區(qū)衛(wèi)生主管單位接觸不到位這是院外圍市場開拓的關(guān)鍵,城鎮(zhèn)醫(yī)療、新農(nóng)村合作醫(yī)療等,這些都要求市場人員下足工夫的情況才能與之相簽約,同時醫(yī)院在這方面的帶頭作用要充分體現(xiàn),在人員和經(jīng)費投入上要適當(dāng)增加,把投入和辦事成功率相結(jié)合,得到事半功倍的效果。以上是市場部存在的最主要問題,這些問題跟隨院市場部時間之久,有時候也嚴重影響了市場部人員工作的充分開展,導(dǎo)致市場部業(yè)績一直不理想。從以上分析來看,現(xiàn)注重提出對醫(yī)院門診量的提高和市場部外圍市場的進一步有效開展做詳細闡述!
五、醫(yī)院門診量提高操作方式
民門診就直接去了他們那,幾個方面重疊引起院門診量低,門診病人少,改善方法:
1、周遍社區(qū)的廣告宣傳作為居民最直接的接觸方式——小區(qū)廣告,在宣傳上是必不可少的,廣告的強制作用能夠讓居民重復(fù)接受和認可,這樣在最后的選擇上就傾向于我院。
2、宣傳單頁的發(fā)放制作具有針對性的醫(yī)院就診指南,在指南中明確寫出院治療科目和檢查項目,并標出優(yōu)惠措施。
3、社區(qū)義診活動的開展聯(lián)合各小區(qū)居委會,定期每周三、六于各社區(qū)做循環(huán)義診活動,活動不在于能義診多少人,重在于做宣傳工作,同時在義診時開具檢查單、化驗單等,進一步做目標深入工作。
4、開展社區(qū)衛(wèi)生教育工作聯(lián)合有意向的社區(qū)服務(wù)中心和社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站,開展宣傳教育工作,加深居民對醫(yī)院的認知度和認可度,從而達到來院就診的目的。
六、醫(yī)院外圍市場營銷方式
醫(yī)院市場部的外圍營銷是醫(yī)院介入手術(shù)量和外科手術(shù)量提高的關(guān)鍵,針對目前院市場部的現(xiàn)狀,在營銷上要建立完整的市場營銷方案和完成計劃,這樣才能最大限度的發(fā)揮市場部的作用,達到增加手術(shù)量的目的。
1、絡(luò)醫(yī)生的范圍擴大目前市場部開拓的絡(luò)醫(yī)生主要以市、縣醫(yī)院的內(nèi)科醫(yī)生為主,在對象上抓科主任或科負責(zé)人,這樣對醫(yī)院的絡(luò)醫(yī)生拓展來說具有很大的局限性,因此在進一步的市場開拓上要加大力度。從區(qū)域來看,要加大對各縣大一點的鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院進行聯(lián)絡(luò),可直接找其院長或坐診的全科或內(nèi)科醫(yī)生;從對象來看,要增加聯(lián)絡(luò)的醫(yī)生數(shù)量,不能重復(fù)單調(diào)抓某一個人,如果一旦聯(lián)絡(luò)出現(xiàn)問題這樣可能讓一個地區(qū)的病人都無法轉(zhuǎn)診。
2、與各地衛(wèi)生主觀部門的聯(lián)系緊密各地衛(wèi)生主管部門是當(dāng)?shù)匦l(wèi)生單位的行政領(lǐng)導(dǎo),抓住他們的優(yōu)勢可以為院帶來更多利益,與衛(wèi)生局簽定醫(yī)保報銷協(xié)議,與農(nóng)合辦簽定新農(nóng)合報銷協(xié)議,通過合作利用他們的名義下發(fā)許多有利于我院的文件,舉辦有利于我院的會議等。與政府部門的公關(guān),不能只單單靠院市場部人員的單線聯(lián)絡(luò),更多的是院領(lǐng)導(dǎo)能積極參與,并主動發(fā)揮人際關(guān)系,爭取做到聯(lián)絡(luò)一個辦成一個,這樣對市場部下一步的工作將帶來很大的好處。市場部人員統(tǒng)計目前醫(yī)院已經(jīng)簽下的協(xié)議縣市,并積極加以對其領(lǐng)導(dǎo)及該縣市的醫(yī)院醫(yī)生進行積極聯(lián)絡(luò)與溝通。對沒有簽協(xié)議的縣市,要盡快掌握其相關(guān)項目負責(zé)人的信息,反饋于院領(lǐng)導(dǎo),這樣才能更好的完成公關(guān)。
3、學(xué)術(shù)會議的組織學(xué)術(shù)會議是集合廣大醫(yī)生的最有效的方法,建議在今年組織2次學(xué)術(shù)會議班,即第五屆愛心心臟病學(xué)術(shù)研討會和第一屆農(nóng)村心臟病患者預(yù)防與治療研討會。選擇不同的對象群體進行有針對性的組織和交流。
七、市場部團隊組織
市場部團隊建設(shè)是成績的關(guān)鍵所在,針對目前市場部人員的工作表現(xiàn),現(xiàn)作出以下建設(shè)和運作模式,積極貫徹門診量和外圍市場營銷的基本理念,達到預(yù)期目的。
1、市場部人員組織(6—8人)擬訂負責(zé)人一名,設(shè)2個分部,即門診和外圍門診2-3人,需要有相關(guān)醫(yī)學(xué)專業(yè)人員,一名護士和2名醫(yī)生。外圍3-4人,有相關(guān)市場工作經(jīng)驗(目前市場部人員已達到,但是員工的工作沒有積極發(fā)揮。)服從統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)。
2、市場部工作計劃的制定市場部人員每月制定工作計劃,安排好自己的出差時間,并對該月成績做出估計,制定基本任務(wù)、目標任務(wù)和超目標任務(wù)。市場部負責(zé)人根據(jù)本部門員工的目標計劃制定部門工作計劃,并向主管院長匯報,計劃實施過程中需要領(lǐng)導(dǎo)支持的積極爭取并最終完成。
3、營銷計劃方案的制定與實施市場部負責(zé)人針對部門實際工作業(yè)績,根據(jù)時間季節(jié)的變化,制定相應(yīng)的營銷措施和方案,報主管領(lǐng)導(dǎo)討論、審批并最終實施。
八、市場開拓費用預(yù)算
市場部開拓費用一直是各單位最為關(guān)注的問題,我院同樣也不例外,對其控制相對比較
死,在此項上沒有建立一個合理的辦法,造成院領(lǐng)導(dǎo)的的信任壓力、工作人員的社交壓力等,費用預(yù)算從以下幾方面控制:
1、市場部費用來源院領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)市場部工作業(yè)績,按月?lián)芨督o市場部開拓費用,交由市場部統(tǒng)一管理。市場部工作業(yè)績提留,院財務(wù)每月按業(yè)績(總營業(yè)額)提留2%,業(yè)務(wù)提成提留5%作為市場部經(jīng)費,交由市場部統(tǒng)一管理。
2、市場部費用開支市場部人員在使用費用時,應(yīng)首先向負責(zé)人說明開支理由,并提出申請,通過主管院長同意后方可開支,并且根據(jù)實際情況控制開支費用。
3、費用報銷開支項目在控制范圍內(nèi)報銷,報銷封面上要注明參加人數(shù)、時間、地點,并附發(fā)票,報負責(zé)人核實,主管院長簽字認可。
九、效果預(yù)測
通過主管領(lǐng)導(dǎo)的正確指示,市場部的系統(tǒng)化操作,在5—8個月時間內(nèi),門診量大幅提高,外圍市場開拓走向全面發(fā)展。
(二)
一、 概況分析
以廣告宣傳為主,這似乎是民營醫(yī)院營銷的“潛規(guī)則”。除了傳統(tǒng)的電視、報刊、戶外、絡(luò)等媒體,雜志、短信、公益活動等宣傳方式近年來也已是數(shù)見不鮮,醫(yī)院廣告在傳統(tǒng)媒體出現(xiàn)頻次過多過于密集,已達到泛濫的地步,受眾由“審美疲勞”到“免疫力”增強,甚至不信任,反感和排斥,這已成醫(yī)療廣告營銷的迫在眉睫的問題。作為2015年底落成的民營專業(yè)男科醫(yī)院,如何抓住消費人群的眼球,度過“營銷瓶頸”?這是**現(xiàn)代男科企劃部一直都在深思的問題。
發(fā)展靠經(jīng)營,經(jīng)營講策略。廣告的無序的競爭導(dǎo)致市場的萎縮。民營醫(yī)院與公立醫(yī)院的競爭最大的軟肋是沒有歷史的沉淀和醫(yī)療技術(shù)基礎(chǔ)。優(yōu)勢在于“專”字和優(yōu)質(zhì)的服務(wù),樹立品牌形象至關(guān)重要。品牌可以為醫(yī)院帶來穩(wěn)定及上升的銷售業(yè)績,醫(yī)院企劃營銷的實質(zhì)除了想方設(shè)法吸引病人,還要“苦練內(nèi)功”,“以不變應(yīng)萬變”,即以不變的目標,活躍的思維,不斷的創(chuàng)新,適合不斷變化的市場。
二、醫(yī)院整體形象定位
讓患者記住醫(yī)院品牌識別其他醫(yī)療機構(gòu),這是醫(yī)院的整體形象定位。雖然民營男科醫(yī)院在宣傳上面對的是所有男科疾病患者,但并非所有的受眾都是我們的目標消費群體,“面面俱到、鋪天蓋地”的觀念已不適合于當(dāng)前市場,因此理性的市場細分是關(guān)鍵。醫(yī)院在宣傳方面的定位,可以細分為如下幾方面:
1、清晰的市場定位
“???、專病、專治”是民營??漆t(yī)院的賣點,民營醫(yī)院要與公立名牌醫(yī)院抗?fàn)?,最銳利的武器之一就是:明晰而準確的市場定位。換言之,就是民營醫(yī)院應(yīng)該清楚自己的優(yōu)勢在哪,劣勢在哪;自己能做什么,不能做什么;堅持有所為有所不為。()醫(yī)院始終將“本地區(qū)首家專業(yè)品牌男科”和“專科、專病、專治”的理念優(yōu)勢貫穿于廣告宣傳中,進行科學(xué)的市場細分和目標市場的選擇。不盲目跟風(fēng),不走綜合醫(yī)院男科婦科通吃的“免費普查、優(yōu)惠診療”的低價路線,鎖定目標消費人群,在來診數(shù)量上升趨勢同時確?;颊哔|(zhì)量,力求實現(xiàn)利潤最大化。
2、訴求準確的廣告策略
醫(yī)院市場份額的擴大與廣告運做是密不可分的,在廣告宣傳方面我們總結(jié)出四點側(cè)重:一是訴求獨特而單一,即體現(xiàn)“專”的優(yōu)勢;二是優(yōu)化和整合媒體,不能泛泛選擇;三是堅持廣告的執(zhí)行力,即在投入的持續(xù)性。四是廣告內(nèi)容新穎而獨特,避免同其他醫(yī)院廣告的雷同,“不走尋常路”。
3、有層次、分步的廣告投放
醫(yī)院成立之初,以電視、報紙、電臺、車體、戶外等傳統(tǒng)媒體為主進行市場預(yù)熱,隨后輔以絡(luò)、雜志、114冠名、短信等宣傳。以電視廣告為例,起初以15秒、30秒的品牌、功能廣告和電視劇場的角標為主,逐漸加入3分鐘的電視專題片,5秒形象廣告及電視短劇,并在一些區(qū)級電視臺投放角標和字幕廣告,在受眾對本院有一定認知,樹立起醫(yī)院的品牌形象之后,推出“看男科,到現(xiàn)代”的10秒品牌廣告,以簡潔的廣告語濃縮了廣告主題,加大播放的頻率,加深受眾印象。
4、多渠道的營銷渠道和公關(guān)手段
隨著新醫(yī)院廣告管理政策的出臺,廣告宣傳開始由傳統(tǒng)媒體向終端、地面的推廣。需與本地區(qū)較高檔酒店、洗浴等娛樂場所和各機關(guān)、企事業(yè)單位、學(xué)校建立良好的客情關(guān)系,及時回訪發(fā)送宣傳資料,力求把市場這塊蛋糕做大。
三、廣告整體策略
廣告是爭奪市場的重要手段,但并非營銷的唯一手段,通過對營銷體系的整合,思考如何在降低廣告費用同時提高宣傳效果。通過分析對比,我們采取如下宣傳方式:
(1)院內(nèi)宣傳
1、在院內(nèi)向來診患者贈送健康手冊和本市健康教育機構(gòu)出版的《健康教育報》,因手冊具有較長時間的保留價值,向來診及潛在患者宣傳本院。
2、醫(yī)院走廊、侯診室、輸液室、各科室等懸掛展板,設(shè)x展架,在采血窗口、洗手間等設(shè)微型提示牌、漫畫等,增添溫馨氣氛。讓患者隨時觸摸醫(yī)院的專業(yè)品牌形象。
(2)媒體廣告
a、平面廣告:
平面廣告版面力求宣傳主題明確,有吸引力,版式設(shè)計獨特,在眾多的醫(yī)療廣告中體現(xiàn)自己的特色。
a.統(tǒng)一vi系統(tǒng)、統(tǒng)一版面整體形象,明確規(guī)定版式設(shè)計;
d.專業(yè)方面的內(nèi)容力求簡單易懂,不要把相關(guān)資料不加修改直接利用;
e.內(nèi)容要貼近生活真實感人,體現(xiàn)人性化特點。不是為了廣告而做廣告,增強受眾的閱讀性。主打廣告語簡潔有力,通過主題的宣傳,系統(tǒng)和全面介紹醫(yī)院的整體形象和經(jīng)營項目。 具體分類:
形象類:根據(jù)整體宣傳定位體現(xiàn)標本兼治,主題與醫(yī)院診療緊密結(jié)合,重復(fù)受眾這樣的概念--“營口現(xiàn)代男科醫(yī)院,因為只看男科,所以更加專業(yè)”。
醫(yī)技類:主推專家與高端技術(shù),以我院權(quán)威專家和技術(shù)為賣點,簡潔扼要地進行介紹。 設(shè)備類:以國際先進水平的高科技、現(xiàn)代化診療器械證實醫(yī)院的醫(yī)療實力,保證確診和治療效果。
服務(wù)篇:以醫(yī)院環(huán)境、人性化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)為核心,突出我院全程陪診,病癥的化驗結(jié)果更加保密,讓患者有溫馨如家之感。
療效篇:借鑒醫(yī)藥廣告,以大量的診斷治療案例,說明診療效果。解決存在百姓心中的疑慮,讓他們看病更安心。
科普篇:對醫(yī)院主要治療的男科疾病進行科普宣傳,講解它的發(fā)病原因和治療方法。 體檢篇:塑造醫(yī)院保護男科健康的形象,為某一目標消費群體免費體檢,并說明男性體檢的重要性。
b、影視廣告
醫(yī)院在年初將所有15秒、30秒廣告改為10秒形象篇,加大播發(fā)頻率。
(3)其它類廣告
a.戶外媒體廣告:
在車輛出入市區(qū)的門戶位置設(shè)擎天柱廣告,在繁華街道設(shè)護欄廣告;市區(qū)主要干線發(fā)布車體廣告。
b.絡(luò)媒體:
定期更新站文章,對品牌、功能進行全方位宣傳,及時為咨詢患者解答,通過病理分析,告誡其及早治療,吸引其來院就診。
c.廣播媒體:
以功能品牌為主,在交通文藝頻道播放,吸引城市周邊地帶的病源。
一、市場調(diào)研
為了做好市場推廣工作,作為市場營銷人員,首先必須對市場進行全面的市場調(diào)研。只有對市場情況心中有數(shù),才能做到有的放矢。因此市場調(diào)研是營銷人員工作的第一步,也是極為關(guān)鍵的一步。
(一)醫(yī)院情況
首先必須對我們醫(yī)院的情況有一個全面的掌握。對醫(yī)院的歷史,現(xiàn)狀,醫(yī)院在本行業(yè)中的位置、實力,經(jīng)營狀況以及未來的.發(fā)展趨勢都應(yīng)該有一個較全面的了解。因為在服務(wù)營銷的同時,實際上是在向社會展示自己的醫(yī)院,所以對醫(yī)療服務(wù)需求者描述醫(yī)院是營銷人員必須的一項任務(wù)。尤其是應(yīng)該向服務(wù)對象說明醫(yī)院的特色,說明我們與別人不同的地方,這其實也就是我們的實力,我們的特長。醫(yī)院的形象對你將來的服務(wù)營銷工作會有一個很好的促進。向醫(yī)療服務(wù)需求者出示一份設(shè)計精美的醫(yī)院介紹是我們營銷人員成功的第一步。
(二)項目情況
營銷人員的第二項準備工作是詳細了解要推廣的醫(yī)療項目。有關(guān)服務(wù)項目介紹的小冊子,臨床醫(yī)生的有關(guān)診療技術(shù)和相關(guān)資歷背景了解,市場部準備的資料均是營銷人員了解醫(yī)院產(chǎn)品及項目的途徑。另外,醫(yī)院組織的資源整合培訓(xùn)會也是營銷人員和各科室醫(yī)護人員交流,了解醫(yī)院項目開展 、落實、執(zhí)行情況的絕好機會。
在醫(yī)療項目產(chǎn)品的了解過程中,對我們醫(yī)院自己科室項目的特點,本類服務(wù)項目營銷的共性,本類項目與其它類項目的比較(劣勢和優(yōu)勢)是醫(yī)院營銷人員必須掌握的。下面是市場營銷人員必須熟記于心的一些知識。
1、本項目有別于同類競爭醫(yī)院項目的特點
2、本類項目有別于其他類競爭項目的特點
3、本類項目的發(fā)展趨勢
(三)市場情況
這部分情況的市場調(diào)研比較復(fù)雜,調(diào)研內(nèi)容也比較多。我們市場營銷服務(wù)的最終目的,就是展示醫(yī)院 ,贏得口碑,滿足需求,開發(fā)增值。因此,了解市場的情況對于我們市場推廣和服務(wù)醫(yī)療至關(guān)重要。下面的各項內(nèi)容是營銷人員必須明了在心的:
1、所轄區(qū)域一共有多少家醫(yī)院?三甲、二甲等各個等級的醫(yī)院各有多少?(其它營銷渠道)
2、每家醫(yī)院的主要科室和主要醫(yī)生名單,有無全國或地方知名專家,目前該醫(yī)院開展診療項目的情況,醫(yī)療消費者對項目服務(wù)的態(tài)度。醫(yī)生開發(fā)病種價格,門診病人情況,住院病人情況等資料。
3、每個合作伙伴每年或每月為醫(yī)院提供的患者數(shù)量,以及他們對我醫(yī)院的要求。
(五)調(diào)查情況
了解競爭對手對我們進行市場推廣工作有著重要的關(guān)系。尤其對醫(yī)院正在使用和即將開展的各個競爭項目和病種必須調(diào)查清楚。在調(diào)查過程中,所調(diào)查的內(nèi)容包括價格(折扣和中間價),營銷策略,營銷渠道,激勵政策,機構(gòu),人員,項目市場占有率,醫(yī)院實力等。
1、醫(yī)院概況
醫(yī)院概況主要是調(diào)查該醫(yī)院的規(guī)模、性質(zhì)、業(yè)務(wù)專長。調(diào)查人員前往醫(yī)院之前應(yīng)備好筆、記錄本、照相機等。工作程序是:
(1)調(diào)查人員先用照相機把醫(yī)院全景拍照下來,詳細記錄坐落位置,可以圖的形式畫下來。
(2)熟悉醫(yī)院環(huán)境,并把醫(yī)院的門診大樓、住院部大樓、宣傳欄、黑板欄等拍照下來。
(3)前往門診大樓大廳,仔細觀看醫(yī)院簡介、科室簡介、醫(yī)院科室分布圖,并將醫(yī)院主要科室的專家應(yīng)診的時間、姓名及相應(yīng)科室抄錄下來,了解醫(yī)院的病床數(shù),病人日流量,記錄具體數(shù)據(jù)。
(4)至于醫(yī)院的性質(zhì),業(yè)務(wù)專長可詢問醫(yī)院里幾位醫(yī)生,了解清楚并記錄下來。
2、業(yè)務(wù)模式
(1)同行業(yè)轉(zhuǎn)診渠道
可通過面對面的交談,了解合作醫(yī)生的姓名、住宅電話、住宅地址、上下班時間、個人愛好、業(yè)余生活、家庭情況等,以及醫(yī)院的經(jīng)済效益和各方面的近期動態(tài)。所以我們必須調(diào)查清楚,再進行迂回公關(guān),開展業(yè)務(wù)工作,處理好與合作伙伴的關(guān)系亦相當(dāng)重要。
3、營銷促進渠道
門診、住院部的醫(yī)生、護士
營銷人員應(yīng)找到對應(yīng)科室位置,了解對應(yīng)科室主任、副主任,及該科室人員情況并做記錄。調(diào)查務(wù)必認真、詳細、清楚、真實。最后,業(yè)務(wù)人員可把醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境調(diào)查的內(nèi)容以表格形式加以總結(jié)。 對目標市場做全面調(diào)查后,再選擇一部分容易突破的潛在伙伴逐個突破(先易后難,各個擊破),同時為市場拓展做一些鋪墊性工作(包括推廣準備,走訪工作等)。
二、制定計劃及主要步驟
一般來講,市場營銷進行上述的調(diào)研大約需要3—4周的時間。一個有經(jīng)驗的營銷人員可能更短一些。這個調(diào)研過程必不可少,它是作好推廣工作的前提條件。在完成調(diào)研后才可以制定推廣計劃。計劃分為區(qū)域發(fā)展計劃和醫(yī)院市場開發(fā)計劃。
(一)區(qū)域發(fā)展計劃
對鄉(xiāng)醫(yī)的熟悉程度和可能的轉(zhuǎn)診渠道分門別類,抽出其中20%的潛在伙伴進行首期開發(fā),爭取在第一階段有一個較好的開端。在制定計劃時要注意以下幾個問題:
1、將計劃分成幾個階段,每一階段都有一個具體的區(qū)域和具體的目標群體和目標任務(wù)。
2、每個階段以一個月為期。因為一般醫(yī)院市場統(tǒng)計績效月一次。
3、要注意選擇在當(dāng)?shù)赜蓄I(lǐng)導(dǎo)地位的合作伙伴,盡快形成突破點,這樣可以在下一階段容易形成以點帶面的局面。
4、區(qū)域計劃要具體,詳細說明具體的時間,具體的市場區(qū)域有關(guān)的預(yù)算和可能的結(jié)果及目標。
(二)市場開發(fā)計劃
在完成區(qū)域計劃并得到批準后,應(yīng)該制定更詳細的涉及每個合作伙伴的具體開發(fā)計劃。這份計劃應(yīng)該非常具體,具體到每一環(huán)節(jié),每個負責(zé)人,每個時間段和每項費用。這樣,一方面上級可以根據(jù)此計劃進行監(jiān)督和檢查,另一方面自己也可以做到心中有數(shù),同時在制定計劃時可以發(fā)現(xiàn)自己在哪個地方的準備工作不太完善。當(dāng)然,這個計劃在實行過程中會根據(jù)實際情況有所調(diào)整。
(三)項目進入執(zhí)行
醫(yī)療項目作為一種特殊的服務(wù)執(zhí)行內(nèi)容,不同于一般的消費品,特別是醫(yī)院開展的手術(shù)項目,它具有在轉(zhuǎn)診醫(yī)生引導(dǎo)下完成消費過程的特點,其患者消費的產(chǎn)生,受著醫(yī)院醫(yī)生配合的直接影響。在整個轉(zhuǎn)診消費中,70%以上的病源產(chǎn)生在鄉(xiāng)醫(yī)合作。鄉(xiāng)醫(yī)成為眾競爭對手的必爭市場資源,由此而引起的激烈競爭,亦給我們營銷團隊在運作市場時帶來了較大的難度。做轉(zhuǎn)診最難的是得到認可,最重要的是誠信保障,最怕的服務(wù)不到位。
醫(yī)院提供的醫(yī)療項目和醫(yī)療產(chǎn)品想能夠順利地打入市場,深入人心,就要求我們團隊的市場營銷人員對業(yè)務(wù)渠道的形式,為患者服務(wù)的程序,以及自己應(yīng)該采取的方法有明確的了解。
醫(yī)院營銷方案總結(jié)篇十三
營銷方案必須具備鮮明的目的性、明顯的綜合性、強烈的針對性、突出的操作性、確切的明了性等特點,即體現(xiàn)"圍繞主題、目的明確,深入細致、周到具體,一事一策,簡易明了"的要求。小編下面為大家整理關(guān)于醫(yī)院的營銷策劃方案,歡迎閱讀參考:
我縣總?cè)丝?3.8萬人,鎮(zhèn)內(nèi)人口7.8萬人,其余人口分別分布于五十家子鎮(zhèn)、新林鎮(zhèn)、統(tǒng)部鎮(zhèn)、大營子鄉(xiāng)、官地鎮(zhèn)、大井鎮(zhèn)、新城子鎮(zhèn)。林西鎮(zhèn)企事業(yè)單位近200個,人口相對集中。林西縣中蒙醫(yī)院為二級甲醫(yī)院,金城醫(yī)院為民營醫(yī)院,社區(qū)服務(wù)中心1所,社區(qū)服務(wù)站16所。民營醫(yī)院主要以廣告宣傳和外請專家會診治療打折為主,社區(qū)服務(wù)中心及社區(qū)服務(wù)站以社區(qū)服務(wù)為主,同樣享受醫(yī)保、社保、新型農(nóng)村合作醫(yī)療項目。近年來衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展迅速,新型農(nóng)村合作醫(yī)療常住人口參合率達94.9%。農(nóng)民看病難、看病貴的問題得到初步解決。中蒙醫(yī)院6800平方米的綜合樓整體搬遷,鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院醫(yī)療用房擴建。面對醫(yī)療市場競爭愈來愈激烈的時候,消極地等待顧客(病患)上門,醫(yī)院很可能面臨顧客流失。這一切給醫(yī)院的生存和發(fā)展帶來了很大的壓力。醫(yī)院要發(fā)展靠的是經(jīng)營,經(jīng)營講策略,經(jīng)營管理的實質(zhì)是想方設(shè)法吸引病人。要想立于不敗之地,就必須在不斷完善綜合管理、提高業(yè)務(wù)水平的基礎(chǔ)上,通過多方潛移默化的宣傳,建立和諧的醫(yī)患關(guān)系,樹立良好的社會形象,做到外樹形象、內(nèi)強素質(zhì)、取信于民。
(一)我院自遷入新址后,在經(jīng)營上上了一個大臺階,但是有很多細節(jié)上還沒有達到醫(yī)院規(guī)模相匹配的效益。目前醫(yī)院市場營銷的管理和資料收集貧乏,社會服務(wù)部作為醫(yī)院一個部門的成立,必須發(fā)揮它的功能,對內(nèi)了解與宣傳,對外營銷與調(diào)查,拉攏病人和挖掘潛在的客戶。
(二)內(nèi)部宣傳內(nèi)容太少,各科室有形的.宣傳內(nèi)容少,如:宣傳欄、宣傳板塊。對外宣傳不夠,面對醫(yī)療市場競爭日趨激烈,構(gòu)建媒體宣傳平臺是有必要的,然而近年來因為廣告不實宣傳,療效與承諾不相符,埋下了患者不信任的重重危機,醫(yī)院可以利用現(xiàn)有的很多資源和方式去對外宣傳醫(yī)院內(nèi)部形象。媒體宣傳只是外在手段,醫(yī)院的長遠發(fā)展和日常經(jīng)營主要還是依賴正確的市場定位、超前的服務(wù)理念、先進的管理模式。
(三)沒有維護好醫(yī)院自己的顧客,有些顧客失去了永遠都不會再回來。醫(yī)院的管理和服務(wù)有待提高,“以病人為中心”作為服務(wù)理念沒有落到實處。例如:前幾天我在一樓門診遇到一位老太太正在問一位工作人員病理科在幾樓,但那位工作人員很不耐煩地說:“不知道,問導(dǎo)診護士去”。其實當(dāng)時我在想:身為一名醫(yī)院職工怎么可能不知道病理科在幾樓!而且態(tài)度非常生硬!就是因為這種態(tài)度有可能永遠失去這位顧客,甚至更多。病人可以沒有我們醫(yī)院,但是我們醫(yī)院萬萬不能沒有病人。
(一)營銷思路
以醫(yī)院總體工作思路和醫(yī)院發(fā)展規(guī)劃為指導(dǎo),堅持“內(nèi)抓管理強素質(zhì),外拓市場樹行象”為思路,一方面以林西鎮(zhèn)社區(qū)為主攻方向,逐步向鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、村衛(wèi)生室擴展,強化“林西縣醫(yī)院”特色品牌,加大品牌推廣力度,通過品牌戰(zhàn)略吸引廣大患者。另一方面以林西地區(qū)農(nóng)村醫(yī)療條件相對落后的鄉(xiāng)鎮(zhèn)為主攻方向,通過宣傳介紹醫(yī)院特色科室吸引廣大患者。
(二)具體實施方案
1、根據(jù)“林西縣醫(yī)院”的醫(yī)療特色,以林西縣各社區(qū)為目標地,逐步開發(fā)醫(yī)療市場。以宣傳???、專病為切入點,加大力度宣傳我院優(yōu)勢科室,同時帶動其他科室的發(fā)展。通過舉辦健康講座、健康檢查、社區(qū)義診、廣場義診咨詢等多種活動為渠道,加強對外宣傳、聯(lián)絡(luò),把醫(yī)療服務(wù)直接送到顧客身邊,進而吸引更多的患者來醫(yī)院進一步診治,擴大醫(yī)療市場。
2、把醫(yī)療市場的目光轉(zhuǎn)向農(nóng)村,直接與各鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、村衛(wèi)生室建立合作關(guān)系,以互惠互利為前提,增進業(yè)務(wù)平臺,實施資源共享、優(yōu)勢互補,讓農(nóng)民在家門口享受到二級醫(yī)院診療水平,可間接加深對林西縣醫(yī)院品牌的認知。
3、建立完善的服務(wù)體系,種種服務(wù)活動如同醫(yī)院的營銷策略一樣,始終圍繞一個中心展開的,這個中心就是讓顧客滿意,真正體現(xiàn)“以病人為中心”,不斷提高服務(wù)質(zhì)量,規(guī)范服務(wù)行為,改善服務(wù)態(tài)度。
(1)醫(yī)院應(yīng)設(shè)立投訴接待處,負責(zé)接待處理病人的投訴,有效解決患者投訴的問題,會對患者滿意度、忠誠度、信任感產(chǎn)生最大影響,從而將轉(zhuǎn)變成醫(yī)院的信譽度和盈利。
(2)提高差異化服務(wù)。為了吸引更多的顧客,應(yīng)為其提供一些區(qū)別于其他醫(yī)院的服務(wù),使他們的不同需求都得到相應(yīng)滿足,并超越他們需求的期望值,達到高度滿意,以差異取勝。如:保證醫(yī)院的醫(yī)療服務(wù)方便快捷,努力消除“三長一短”(掛號收費時間長、候診時間長、取藥時間長、診療時間短)現(xiàn)象,方便廣大患者就醫(yī)。隨著社會的發(fā)展,文明程度不斷提高,人們對環(huán)境質(zhì)量的要求越來越高,維護好醫(yī)院醫(yī)療環(huán)境的衛(wèi)生,為患者提供舒適、整潔、溫馨、順暢的就醫(yī)空間,是醫(yī)院生存發(fā)展的需要;推行面帶微笑服務(wù),注重病人的感受,以稱呼全名或尊稱,而不是床號。這些親情化服務(wù)會讓患者體會到醫(yī)院的人文關(guān)懷,提高顧客滿意度。
(3)建立“以病人為核心、以質(zhì)量為關(guān)鍵、以服務(wù)為重點、以營銷為目的”的滿意度調(diào)查。定期對住院、門診病人進行滿意度調(diào)查,收集全院出院患者信息做客戶電話回訪。將滿意度調(diào)查結(jié)果進行統(tǒng)計、分析、公布,并提出改進意見,不斷地提高醫(yī)療質(zhì)量和醫(yī)療服務(wù)水平,擴大醫(yī)院病人收容量,實現(xiàn)醫(yī)院持續(xù)健康發(fā)展。
4、向亞健康市場進軍。衛(wèi)生部組織資料報告:只有5%是健康的人,20%是有疾病需要治療的人,其中大部分75%的人都處于亞健康。隨著人們健康意識越來越強,人們通過體檢來了解自己身體狀況,做到預(yù)防為主,治療為輔。我院體檢中心以優(yōu)惠卡的形式從單一的針對單位職工體檢向社區(qū)、農(nóng)村發(fā)展,策劃推出系列體檢卡,卡上所有項目均按醫(yī)院規(guī)定價格給予一定的折扣優(yōu)惠。針對不同人群設(shè)置不同名稱、體檢內(nèi)容和價格,比如針對普通人群的常規(guī)體檢、針對老年人的保健體檢、針對女性健康體檢、針對工薪階層的健康體檢,體檢結(jié)果由資深醫(yī)生進行解讀,并以書面形式寫出保健建議。如果發(fā)現(xiàn)體檢者有潛在病癥,醫(yī)院將指派專家或?qū)?漆t(yī)生幫助其制定個性化的保健與治療方案,來吸引龐大的社會群體,拓展醫(yī)院業(yè)務(wù),提高醫(yī)院經(jīng)濟效益和品牌效益。
5、有針對性地做一些宣傳。任何一個公司或者醫(yī)院要長期穩(wěn)定發(fā)展,宣傳是不可缺少的。構(gòu)建媒體宣傳平臺,與林西地區(qū)媒體建立好關(guān)系,采取媒體報道、宣傳欄、宣傳手冊、宣傳片等不同的宣傳方式,面向社會大力宣傳醫(yī)院特色??啤⑵放品?wù)、新技術(shù)、新項目、醫(yī)院名醫(yī)等。利用大型活動及社會公益行為宣傳醫(yī)院,規(guī)范科室宣傳欄制作,引導(dǎo)患者方便就醫(yī),達到不斷塑造醫(yī)院良好社會形象,提升醫(yī)院核心競爭力。