產(chǎn)品營銷策略分析報告（專業(yè)20篇）

    報告的語言要準確、簡練，避免使用過多的行話和術語，以便讀者能夠輕松理解并獲得正確信息。在寫作過程中，要注意提煉核心問題，并結合實際情況進行具體分析。無論是學術研究報告還是商業(yè)項目報告，這些范例都可以作為參考。
    產(chǎn)品營銷策略分析報告篇一
    1.信托行業(yè)宏觀環(huán)境。第一，現(xiàn)有的投資渠道與經(jīng)濟總體增長不符。新興經(jīng)濟體復蘇較快，發(fā)達經(jīng)濟體復蘇緩慢。伴隨著新興經(jīng)濟體快速復蘇，通貨膨脹率較快增長。另外，可供我國投資者選擇的渠道十分有限，不能很好滿足居民尤其是高收入人群的投資需求。
    第二，信托資產(chǎn)規(guī)模持續(xù)增長。2015年中國信托業(yè)在國際金融危機余波之下安然度過，信托資產(chǎn)總額于2011年6月再創(chuàng)新高，達到37420.15億元，如圖1所示。
    第三，當前市場情況下信托具有的優(yōu)勢。信托是由法律法規(guī)允許的經(jīng)營跨度最廣的一個金融細分行業(yè)，其與生俱來的多元化經(jīng)營模式給予信托其他金融子行業(yè)沒有的創(chuàng)新能力。
    2.a信托公司所處產(chǎn)業(yè)的結構和競爭地位。第一，信托行業(yè)總體業(yè)務結構分析。信托公司和其他主要類型金融機構所具備的優(yōu)勢和劣勢見表1。
    第二，a信托公司在理財行業(yè)五種力量對比中面臨的形勢：在和投資人談判時的話語權弱，而和融資方談判時話語權相對較強；潛在進入者多，且不乏社會認可度高的金融企業(yè)；信托業(yè)內部競爭激烈，尤其是同質化產(chǎn)品以及通道類產(chǎn)品競爭更是呈白熱化。
    （二）a信托內部資源狀況分析
    1.人力資源。人才是促進企業(yè)發(fā)展，提高企業(yè)競爭力的重要因素之一。通過表2可得a公司人員結構的特點：員工年齡偏大；高學歷員工偏少；專業(yè)人員偏少。后兩者在一定程度上會限制a公司的發(fā)展。
    2.資本金實力。a信托注冊資本金為15億元人民幣，凈資產(chǎn)44億元人民幣。
    （三）a信托市場競爭中的swot分析
    根據(jù)swot分析法，可得到四組策略：即so戰(zhàn)略、wo戰(zhàn)略、st戰(zhàn)略和wt戰(zhàn)略，見表3。
    （一）對信托業(yè)務從業(yè)人員和部分客戶訪談
    1.對信托從業(yè)人員的訪談。第一，訪談目的。根據(jù)從業(yè)人員的經(jīng)驗分析個人客戶的特征以及他們在認購信托產(chǎn)品過程中的行為特征。
    第二，訪談內容。訪談三個焦點：一是信托產(chǎn)品個人客戶的人口特征；二是個人投資者的利益訴求；三是個人投資者通過哪些因素判斷信托產(chǎn)品存在的風險。
    第三，訪談對象。在2011年6月至7月間，選擇5名平均從業(yè)時間在3年以上且來自不同公司的信托業(yè)務人員，3名男性，2名女性，其中2人來自a信托。
    第四，訪談結果整理。大部分投資者受過高等教育、全職、已婚且年齡在30-40歲之間，男性偏多；幾乎所有人都首先關注的是收益（預期回報）和計劃持續(xù)時間；對于認購結構性信托產(chǎn)品中劣質產(chǎn)品者，大部分都要求項目經(jīng)理對于風險以及交易結構進行解釋；除銀行介紹外，最主要的個人客戶來源是通過內部人員或老顧客的`介紹，并且這部分客戶最終認購信托計劃的比例要遠高于銀行介紹的客戶。
    2.對個人客戶的訪談。第一，訪談目的。令個人客戶的相對主動地提供信息，以反映各種因素對其最終決策的影響。
    第二，訪談內容。令被訪者在盡可能少的外部干擾下表達對其購買過的以及接觸過但最終沒有購買的信托產(chǎn)品的看法。
    第三，訪談對象。4名受訪者均有多次認購信托產(chǎn)品的經(jīng)歷，并且認購過不同公司的產(chǎn)品，當前均持有a信托的產(chǎn)品，均為男性。
    3.訪談總結。個人客戶在認購信托產(chǎn)品時對于預期收益不一定能夠實現(xiàn)是有清醒的認識的，并且他們在決定認購一個產(chǎn)品前會進行風險評估。
    產(chǎn)品營銷策略分析報告篇二
    銀行銷售模式是指銀行保險人綜合利用多種銷售所形成的穩(wěn)定的銷售方式。歐美的銀行保險人在多年的發(fā)展過程中逐步形成了三種基本的銷售模式：
    綜合模式是指通過現(xiàn)存的銀行營業(yè)網(wǎng)點來銷售保險產(chǎn)品的一種銷售模式。以歐洲為例，保險產(chǎn)品都是通過銀行分支機構銷售給客戶。理論上，銀行提供一站式服務并且為其員工提供多方面的專業(yè)培訓。經(jīng)過培訓后，銀行員工應熟知他們所銷售的保險產(chǎn)品。此外綜合模式還包括電話銷售及通過郵寄宣傳來銷售保險產(chǎn)品。
    專家模式是通過保險公司的雇員或代表等專業(yè)人士銷售投資型及其他較為復雜的保險產(chǎn)品。銀行柜臺人員幫助保險專業(yè)人士識別潛在客戶。這種方式對銀行柜臺人員而言不需要過多的培訓，而且可以收取較高的介紹費。這種模式并不能滿足所有客戶的需要，但它彌補了銀行銷售保險產(chǎn)品險種單一的缺點，延長了銀行保險的產(chǎn)品線。
    金融計劃模式是唯一的完全協(xié)作式方式。這種模式研究每個客戶及潛在客戶的需求、風險容忍程度及所處的生命周期階段等特征，并根據(jù)客戶各自的特征為其提供一整套金融計劃。
    銀行要想有效地運用這種金融計劃模式，首先要讓銀行的銷售隊伍學會如何尋求潛在客戶，并且以適當?shù)姆绞浇咏蛻艋驖撛诳蛻?。銀行保險計劃只是整個金融計劃的一部分。在美國，銀行保險人還必須邦法律及銀行所在州的法律十分了解。
    銀行作為保險人的合作伙伴必須要學會如何發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有存款人或借款人的消費動機。人們生活中重大事件的發(fā)生往往預示著保險需求的出現(xiàn)。銀行雇員不僅要將客戶的需求與銀行產(chǎn)品聯(lián)系起來，同樣也要與保險產(chǎn)品相聯(lián)系。例如，一個年輕的存款人提供他要提取部分儲蓄用以購買一輛新車。獲知信息后，銀行雇員應立即考慮該客戶是否會需要車輛損失保險及人身意外傷害保險。這時銀行雇員可以以金融服務顧問的身份向該客戶提出此項建議以滿足其現(xiàn)在及將來的保險保障需要。
    總之，任何一種銷售模式都要在合適的環(huán)境中才能發(fā)揮作用。關鍵在于銷售模式一定要與銀行的客戶基礎及保險公司的營銷策略目標協(xié)調一致。歐洲銀行保險人的表明金融計劃模式是最有效的模式。
    產(chǎn)品營銷策略分析報告篇三
    xx級新生。
    省錢，如此容易!
    憑借其低廉的資費優(yōu)勢，夷陵通在上市初期就受到廣大消費者的歡迎，以燎原之勢獲得社會各界的極大關注，數(shù)以萬計的首批夷陵通用戶已感受了價格低廉、綠色環(huán)保夷陵通的時尚和魅力。但是夷陵通上市初期，即受到了競爭對手的猛烈阻擊，激烈的市場競爭，使銷售情況并未像人們前期預料那樣的樂觀。
    分析其原因，固然有目前宜昌市的消費者逐漸趨于理性消費、大部分有移動通信需求的用戶都已經(jīng)購買了手機的因素，以及由于競爭對手提前進行市場阻擊，而更深層次的原因在于沒有對市場進行有效的細分，并在市場細分的基礎上提供不同的話費套餐服務。高校學生群體即屬于被忽略的一部份。
    就三峽大學市場來看，大多數(shù)學生屬于有移動通信需求的低端用戶，他們追求以時尚的移動通信作為日常溝通方式的補充，同時他們又屬于無經(jīng)濟收入來源的低端消費群體，兩者之間的矛盾給夷陵通的發(fā)展提供了較大的發(fā)展空間。夷陵通業(yè)務在校園市場的發(fā)展存在較大空隙。
    在此情況下，隨著宜昌市通信業(yè)的進一步發(fā)展，努力在移動通信領域的校園市場占據(jù)較大市場份額，并由此輻射全社會，為夷陵通業(yè)務的長遠發(fā)展打下堅實基礎。
    1、活動主要負責人聯(lián)系宜昌電信，向電信的主要負責人說明活動策劃方案。
    產(chǎn)品營銷策略分析報告篇四
    1、產(chǎn)品包裝——搶眼又貼心。
    營銷氛圍的營造首先應該從產(chǎn)品包裝開始。要跟重視電視廣告一樣重視包裝。從它的色調、大小、字體的顏色、包裝盒的材質、圖案的搭配比例等等都要精心設計。讓目標消費者看著順眼，摸著舒服，心里才會喜歡。最好還能有第二次利用的價值。經(jīng)常見到農(nóng)村的巧媳婦把用過的酒盒用針線縫起來，有的做成燈籠，掛在房間裝飾用;有的做成饃籃子;有的做成手提袋，放毛線用，提留著滿村子跑。簡直就是一個流動的媒體。產(chǎn)品的包裝還要考慮患者使用時的方便性?？诜阂芎敛毁M力地打開并喝到嘴里，不用擔心弄破瓶子或者扎破手指;如果是瓶裝的，就要帶有相應的量杯，便于掌握合適的服用量，避免喝多或者少喝。產(chǎn)品的說明書正面要按國家相關規(guī)定印制，背面可以加些日常保健知識，或者幽默通俗的笑話也未嘗不是個好主意。
    2、終端宣傳品廣告——大氣又強勢。
    終端的包裝要講究全方位，要大氣。綜合利用各種宣傳物料，比如條幅、張貼畫、噴繪掛圖、pop、易拉寶、產(chǎn)品樣盒等等。能用的都要用上，不能用的也要想法用上。形成強烈的視覺沖擊力度，搶足眼球。
    3、產(chǎn)品促銷員——形象代言人。
    專職招聘的產(chǎn)品促銷員，無異于產(chǎn)品的形象代言人，其作用遠遠優(yōu)于電視廣告。電視廣告的投放多數(shù)都被浪費，屬廣撒網(wǎng)型，結果多數(shù)是廣種薄收。促銷員這種一對一的介紹和推銷，針對性更強，更靈活，能夠準確掌握消費者的心理變化，采取適當?shù)耐扑]方法，最大程度地勸服消費者，從而促進產(chǎn)品的成功銷售。促銷員的形象一定有所要求，好要有一定的文化水準。至少是高中、中專以上學歷，最好有一定醫(yī)學、藥學知識?？邶X伶俐，善于把握消費者心理。產(chǎn)品知識一定要精，不單是對自己的產(chǎn)品了解，還要了解主要競爭對手的相關知識和弱點。千萬不要把促銷員當做公司的外人看待，要告訴他同樣是公司的一員，讓他有歸屬感。對于促銷員的薪酬最好采取低工資+高提成的模式，促進推薦的積極性。
    4、終端店員——錦上添花者。
    與全體店員保持良好的關系尤其重要，促銷員不在時，他們可以起到臨時促銷員的作用。即使促銷員在，他們的助推可以起到錦上添花的效果。當患者面對促銷員的推薦猶豫不決時，店員的幫助就起了重要作用。對于店員，感情溝通是一方面，物質的激勵也不能少?？梢哉埶麄兂灶D飯、集體唱唱歌增加感情溝通。平時還要時不時贈送點小禮物，給予推薦產(chǎn)品適當?shù)奶岢?。對于店員的培訓不能像培訓促銷員一樣，要采取娛樂的方式，寓教于樂。比如：填寫答題卡，送禮品;鼓勵大家根據(jù)產(chǎn)品知識內容編笑話、編歌唱等等，對于公認的“好作品”給予一定獎勵。他們在參與活動的過程中就記住產(chǎn)品知識，推薦起來跟有說辭。實現(xiàn)產(chǎn)品在店內的第一推薦率。
    5、消費者口碑——重磅殺傷武器。
    這是終端媒體中最具殺傷力的。在對電視廣告日趨麻木的今天，最多的患者都在觀望身邊服用者的效果。如果有效就會毫不猶豫購買。要把消費者的口碑好好利用起來，至關重要。想利用消費者口碑需注意幾點：首先建議患者按療程服用，確保產(chǎn)品療效，切忌半途而廢，免得歸罪于產(chǎn)品無效，傳播負面信息;其次積極建議患者把產(chǎn)品推薦給身邊的親朋好友，可以給些適當?shù)奈镔|鼓勵;最后要把療效好的患者登記造冊，拍照，經(jīng)患者本人允許，可以作為康復明星在終端宣傳。利用患者口碑需要注意：保證患者療效的真實性，確實達到預期治療效果;不要用物質利益進行誘導;一定要征得患者同意，發(fā)至內心的愿意給企業(yè)做宣傳。這樣才能保證口碑的效果。
    6、電話、短信——新型征服工具。
    電話、手機的普及，成了最新傳媒。對于購買的患者都要意義詳細記錄，包括年齡、住址、經(jīng)濟條件、聯(lián)系方式、個人愛好等等。一定要定期給患者電話溝通，時刻掌握服用效果。給予正確及時服用指導，避免不必要的意外發(fā)生。體現(xiàn)廠家高度負責的責任感。電話溝通本身也是一種一對一的營銷方法，是對患者的心理征服。運用得當，也是一種有力的重要媒體。逢節(jié)日、患者生日，一定要發(fā)短信祝福，平常還可以發(fā)一些幽默笑話溝通，增進情感聯(lián)系。
    7、康復健康屋——高科技與專家的統(tǒng)一體。
    在終端的隔壁或者附近，租用門面房，設立康復健康屋。里面有店員、大夫、儀器操作各一名;儀器一臺。只提供儀器檢查、大夫咨詢服務。面向所有目標群體，不管買不買產(chǎn)品，都可以享受義務服務。在檢查、咨詢的過程中，可以建議試用產(chǎn)品，不要強推，淡化商業(yè)味道，體現(xiàn)公益目的。
    8、消費者的家——直搗黃龍府。
    把患者的家也好好利用起來吧，讓產(chǎn)品的形象和信息與目標消費者朝夕相處，潛移默化?？梢悦赓M送門簾，每次從門口經(jīng)過都要看上一眼;過年可以送年畫、掛歷，每次看什么日子時總要光顧一下;可以送汗衫，穿著它滿街跑，別人也能看見。當然，所贈禮品都要有產(chǎn)品信息，起到廣告宣傳作用。20__年，筆者曾為一家藥業(yè)公司設計一種年畫，塑料制，有凸凹立體感。廣受大家喜愛，都送給自己親戚鄰居。到家里拜訪的市場人員反饋，每個村子幾乎有三分之一的人家都帖有我們制作的年畫。電視廣告風采不再，終端媒體越發(fā)迷人，可以想象，在不久的將來，終端將是決勝的關鍵。
    產(chǎn)品營銷策略分析報告篇五
    “酒香也怕巷子深”，這是古老的營銷話題。網(wǎng)絡，是個信息快速更迭的地方，而x團購網(wǎng)要想快速崛起，就必須做好信息的傳遞和更新，也就是宣傳推廣工作。為此，在充分研究當下網(wǎng)絡推廣方式的基礎上，結合x團購網(wǎng)的定位、消費者群體、商品種類等，我們特制定以下可行性推廣方案。
    迅速提升網(wǎng)站的人氣和美譽度，促使網(wǎng)站的瀏覽量和注冊量，短期迅速增加會員人數(shù)以及銷售量。同時，提高忠誠度以及對x團購網(wǎng)和商家的信任度。
    1、x團購網(wǎng)的消費者
    團購網(wǎng)的消費者主要為年齡為18x40歲的消費群體，其中，18x35歲為網(wǎng)購人群的主體，25x30歲人群占33.8%，18x24歲人群占30.0%，31x35歲人群占26.9%。因為這類人群熱衷于休閑消費、購物、美食、夜生活、聚餐、游玩、上網(wǎng)。收入穩(wěn)定，消費能力比較強，女性是活躍人群，大多數(shù)集中在18x30歲，以私營小老板、企業(yè)白領、學生為主。他們有網(wǎng)絡購買和網(wǎng)絡支付習慣、對價格敏感但愿意追求生活品質的人群，更容易轉化為消費行為。概況起來可歸納為以下6類：
    (1)政府、事業(yè)單位公務人員。
    (2)大中企業(yè)辦公、行政人員。
    (3)民營企業(yè)、個體老板與職員。
    (4)中學、高中、大專院校學生。
    (5)各階層中高收入百姓。
    (6)外地就業(yè)、創(chuàng)業(yè)人員。
    2、項目的主要產(chǎn)品
    根據(jù)對網(wǎng)絡團購趨勢及網(wǎng)購消費者習性的調查，我們認為，x團購網(wǎng)經(jīng)營的產(chǎn)品主要有以下要求：
    (1)屬于大眾熱銷品，是消費者生活消費、休閑服務必需的。
    (2)消費價格不能過高，一般10x200元之間(大宗團購活動除外)。
    (3)具備有一定的市場知名度，或是品牌廠商新上市的某一新產(chǎn)品。
    (4)必需迎合18x35歲年輕人口味的消費品或娛樂服務項目。
    (5)是某特定消費群體、特定時間內非買不可，并屬于消耗性質的商品(服務)。
    (6)主要專注于本地化生活服務，涉及餐飲、娛樂、美容美發(fā)、住宿、購物等多個方面。
    產(chǎn)品營銷策略分析報告篇六
    九天水食品有限公司是一家食品、飲料的企業(yè)，是經(jīng)國家相關部門批準注冊的企業(yè)。主營大米，公司位于xx市道里區(qū)xx市愛建路8-20a。九天水食品有限公司本著“客戶第一，誠信至上”的原則，與多家企業(yè)建立了長期的合作關系。
    品牌整合。
    相傳在遠古，有一年，天大旱，數(shù)月無雨，河水干涸，莊稼枯竭，天下的子民餓殍遍野，很多部落因為爭奪食物互相廝殺，大地上的子民越來越少。
    在黃河岸邊，世代居住著一個叫琰的部落，部落的首領叫琰帝，
    晚上做夢，夢見天托夢給他，叫他在天下子民中尋找九個人，分別在天的九個方向施祭拜之法達九天九夜，以成九九八十一之陰陽合數(shù)，天才能降大雨于世人。這九個人必須是天下至上至性之人，至仁、至義、至禮、至信、至福、至祿、至壽、至喜、至財。
    琰帝醒后，便開始尋找夢中所指的九個人，幾經(jīng)周折，在叫煌的部落的首領煌帝的幫助下，終于找齊九個至上至性之人。
    九個人分別按夢中所說的九個方向施祭拜之法，九天九夜后，天果然分別從東、西、南、北、東南、西南、東北、西北、中九個方向降大水于黃河兩岸，九天之水奔騰著匯聚在黃河，大地蘇醒，萬物復蘇，琰煌部落的子民才得以生存。于是后人用“黃河之水天上來”來延續(xù)九天水的傳說。
    從此，仁、義、禮、信成為人的四德操守。福、祿、壽、喜、財成為百姓的五福。
    1、企業(yè)理念識別。
    企業(yè)的理念即企業(yè)文化中的精神層面。
    企業(yè)精神：奮發(fā)上進、自強不息。
    企業(yè)理念：仁--關愛顧客關心員工以仁為本。
    義--遵循道義先義后利以義為重。
    禮--尊重顧客尊重員工以禮為德。
    信--誠信經(jīng)營言而有信以信為則。
    企業(yè)目標：傳播中國福文化，與社會共上進，將九天水打造成高端的福品牌。
    企業(yè)吉祥物：九種水的姿態(tài)。
    2、企業(yè)視覺識別（vi）。
    1、基本系統(tǒng)：
    a：企業(yè)標識。
    b：企業(yè)標準色。
    c：企業(yè)標準字。
    2、應用系統(tǒng)：
    3、企業(yè)行為識別（bi）。
    企業(yè)行為總則：以公益為行為方式以文化融合為行為載體。
    以雙贏為行為目的以學習創(chuàng)新為行為動力。
    1、以公益為行為方式。
    出于對九天水四德五福文化和養(yǎng)生文化及mi的理論指導思想的考慮，九天水經(jīng)營的企業(yè)行為必須結合公益的形式執(zhí)行，易于被消費群體接受，有利于九天水食品企業(yè)良好社會形象的建立和企業(yè)與社會、消費者之間的關系維護。
    2、以文化為行為載體。
    以企業(yè)文化為載體，將九天水食品及其企業(yè)所倡導的理念和現(xiàn)代生活需求理念良好的融合，以形成消費者對九天水有機大米建立長期消費情感和消費傾向，并營造一種生活文化氛圍。
    3、以雙贏為行為目的。
    九天水食品的企業(yè)行為最終目的為“雙贏”，主要有四層寓意：
    a、與顧客雙贏：
    通過提供高品質、高文化內涵的有機大米商品，讓顧客獲得健康、獲得享受，企業(yè)贏得利潤。
    b、與客戶雙贏：
    通過誠信、公平的合作，讓九天水食品企業(yè)和客戶（經(jīng)銷商）共同享受利潤和市場價值。
    c、與供應商雙贏：
    通過誠信、公平的合作，讓九天水食品企業(yè)和供應商共同享受利潤和市場價值。
    d、與社會雙贏：
    通過九天水食品的運營在最大程度獲得長期利潤的前提下為社會的進步和精神文明建設做出貢獻，達到良好的社會效益。
    4、以學習創(chuàng)新為行為動力。
    九天水食品企業(yè)要建立上進的學習型企業(yè)文化，因此企業(yè)的行為必須以學習和創(chuàng)新為總體準則，不停鍛煉自我，并以此為九天水企業(yè)和員工的核心競爭力進行培養(yǎng)和鍛煉。
    1、品牌核心價值：
    營養(yǎng)福米/食之珍品/禮中黃金--九天水有機大米。
    2、品牌市場定位：禮品市場、團購市場及高端消費市場。
    3、品牌營銷主題：食福米全家福。
    4、品牌標語：
    送禮，送福米。
    過節(jié)，發(fā)福米。
    養(yǎng)生，吃福米。
    食福米全家福。
    產(chǎn)品營銷策略分析報告篇七
    所謂定價策略,是指企業(yè)根據(jù)市場中不同變化因素對商品價格的影響程度采用不同的定價方法，制定出適合市場變化的商品價格，進而實現(xiàn)定價目標的企業(yè)營銷戰(zhàn)術?？墒?，組織又應采取怎樣的定價策略呢？以下便是幾種常用的實用的有效的定價策略。
    取脂定價策略，又稱撇油定價策略，是針對新產(chǎn)品的定價策略,指企業(yè)在產(chǎn)品壽命周期的投入期或成長期，利用消費者的求新、求奇心理，抓住激烈競爭尚未出現(xiàn)的有利時機，有目的地將價格定得很高，以便在短期內獲取盡可能多的利潤，盡快地收回投資的一種定價策略。其名稱來自從鮮奶中撇取乳脂，含有提取精華之意。采用這種策略應具備以下條件：
    （1）新產(chǎn)品有足夠的購買者而且愿意接受較高的價格。
    （2）新產(chǎn)品仿制困難使得競爭者難以迅速進入市場。
    （3）新產(chǎn)品與同類產(chǎn)品、替代產(chǎn)品相比具有較大的優(yōu)勢和不可替代的功能。
    （4）新產(chǎn)品采取高價策略獲得的利潤足以補償因高價造成需求減少所帶來的損失。
    尾數(shù)定價又稱零頭定價，是指企業(yè)針對的是消費者的求廉心理，在商品定價時有意定一個與整數(shù)有一定差額的價格。這是一種具有強烈刺激作用的心理定價策略,這種定價方法多適用于中低檔商品。
    心理學家的研究表明，價格尾數(shù)的微小差別，能夠明顯影響消費者的購買行為。一般認為，伍元以下的商品，末位數(shù)為9最受歡迎；五元以上的商品末位數(shù)為95效果最佳；百元以上的商品，末位數(shù)為98、99最為暢銷。尾數(shù)定價法會給消費者一種經(jīng)過精確計算的、最低價格的心理感覺；有時也可以給消費者一種是原價打了折扣，商品便宜的感覺；同時，顧客在等候找零期間，也可能會發(fā)現(xiàn)和選購其他商品。
    消費者一般都有求名望的心理，聲望定價就是利用商店或商品在消費者中的良好聲望,根據(jù)這種心理行為，企業(yè)將商品制訂比市場同類商品價高的價格，即為聲望性定價策略。 它能有效地消除購買心理障礙，使顧客對商品或零售商形成信任感和安全感，顧客也從中得到榮譽感。
    聲望定價往往采用整數(shù)定價方式，其高昂的價格能使顧客產(chǎn)生"一分價格一分貨”的感覺，從而在購買過程中得到精神的享受，達到良好效果。
    用聲望性定價策略必須慎重，一般商店、一般商品若濫用此法，弄不好便會失去市場。有良好聲望的商店用的方法,利潤會來的更快,更高。
    招徠定價又稱特價商品定價，是一種有意將少數(shù)商品降價以招徠吸引顧客的定價方式。商品的價格定的低于市價，一般都能引起消費者的注意，這是適合消費者"廉"心理的。
    折扣營銷定價策略是通過減少一部分價格以爭取顧客的策略，在現(xiàn)實生活中應用十分廣泛，用折讓手法定價就是用降低定價或打折扣等方式來爭取顧客購貨的一種售貨方式。
    固定利潤率定價策略：就是計算出產(chǎn)品的成本，然后加上一定比例的利潤，從而確定產(chǎn)品的價格。這是被普遍采用的一種方法。
    差別定價策略：經(jīng)濟學提出的三個基本條件，而且更重要的是要使用各種方法造成產(chǎn)品的差別化，力爭避免赤裸裸的差別定價。常見的做法有以下幾種：
    止套利。
    （2）同批量訂制的產(chǎn)品策略相結合。訂制弱化了產(chǎn)品間的可比性，并且可以強化企業(yè)價格制定者的地位。
    （3）采用捆-綁定價的'做法，捆-綁定價是一種極其有效的二級差別定價方法，捆-綁同時還有創(chuàng)造新產(chǎn)品的功能，可以弱化產(chǎn)品間的可比性，在深度銷售方面也能發(fā)揮積極作用。
    （4）將產(chǎn)品分為不同的版本。
    當然，為有效控制風險，有時在開始大規(guī)模實施差別定價策略前還要進行真正意義上的試驗，具體操作上不僅要象亞馬遜那樣限制進行試驗的商品的品種，而且更重要地是要限制參與試驗的顧客的人數(shù)，借助于個性化的網(wǎng)絡傳播手段，做到這點是不難的。
    實際上，正如貝佐斯向公眾所保證過的，亞馬遜此后再也沒有作過類似的差別定價試驗，結果，依靠成本領先的平價策略，亞馬遜后來終于在2001年第四季度實現(xiàn)了單季度凈贏利，在2002年實現(xiàn)了主營業(yè)務全年贏利。
    綜上所述，在網(wǎng)絡營銷中運用差別定價策略存在著很大的風險，在選擇使用時必須慎之又慎，否則，很可能適得其反，給公司經(jīng)營造成許多麻煩。在實施差別定價策略時，通過使產(chǎn)品差別化而避免赤裸裸的差別定價是避免失敗的一個關鍵所在。
    前言：在市場經(jīng)濟中，一切價值都可以用貨幣來衡量，市場的正常運作也正是通過利益杠桿影響下不斷變換的供求關系來實現(xiàn)。而市場營銷行為的直接理論依據(jù)正是供求關系的變化，根據(jù)供求關系的變化來調整產(chǎn)品價格是傳統(tǒng)市場營銷學的定價方法的基本思路和原則。而現(xiàn)代化社會主義市場經(jīng)濟體制下，新型市場營銷方法的革命和更新對產(chǎn)品的定價和營銷的價格策略都帶來了新的內容和方法的啟示。
    一、從價格的產(chǎn)生機制看影響價格的幾種因素
    （一）產(chǎn)品成本對其價格的基礎性影響
    產(chǎn)品價格的定位是在對產(chǎn)品在生產(chǎn)制作過程中所消耗的企業(yè)資金成本、廠房資源以及人力資源等成本的宏觀考量的基礎之上進行的。既然任何資源的價值都在市場中以貨幣的形式表現(xiàn)出來，那么產(chǎn)品成本無論其組成內容如何復雜，最終都可以落實到貨幣，這就實現(xiàn)了與價格表現(xiàn)形式之間的鏈接。當前市場資源配置的情形下，人力資源已經(jīng)成為企業(yè)生產(chǎn)的主要資金投入內容之一。此外，成本的計算范圍不僅僅停留在生產(chǎn)環(huán)節(jié)，在市場營銷和市場推廣環(huán)節(jié)，企業(yè)為增加產(chǎn)品知名度，擴大銷量所付出的廣告成本、公關成本以及線下活動成本等都是企業(yè)在為產(chǎn)品最終定價時所必須考慮到的成本組成部分。
    （二）供求關系對價格的根本性影響
    供求關系是市場利益杠桿作用機制的直接表現(xiàn)形態(tài)。因此，供求關系所代表的利益追求行為直接對產(chǎn)品的價格產(chǎn)生根本性的影響。不同的供求關系形態(tài)意味著不同的利益取得狀況，這就意味著企業(yè)對產(chǎn)品的定價需要發(fā)生變更以保持一定額度利潤的保證，否則產(chǎn)品的定1[1]葉莉,市場經(jīng)濟條件下的企業(yè)產(chǎn)品定價方法研究[j].科技科學研究對策,2011(6):153·154.
    價行為與市場供求產(chǎn)生脫節(jié)之后造成企業(yè)利益的受損。比如供大于求的供求狀態(tài)下，一味選擇高價可能會帶來產(chǎn)品滯銷、成本無法回收等問題。在保持定價高于成本的前提下，盡量讓產(chǎn)品的定價情況符合實際的市場供求狀態(tài)，藉此獲得最大程度的市場適應性和歡迎度，使得產(chǎn)品和服務取得良好的銷量，占據(jù)盡可能多的市場份額。
    （三）市場競爭對價格的周邊性影響
    市場經(jīng)濟體制的復雜性決定了企業(yè)產(chǎn)品的存在絕不是孤立或者單一的，它與周邊市場環(huán)境處在緊密的聯(lián)系中，競爭就是其中的聯(lián)系之一。企業(yè)的每一款產(chǎn)品或服務一旦制作完成，面向市場就會面臨著多方面的挑戰(zhàn)或者機遇。而同類產(chǎn)品或者同功能產(chǎn)品之間的競爭就是其所面臨的周邊環(huán)境中的最為強勁的方面。在市場競爭中發(fā)揮企業(yè)產(chǎn)品自身優(yōu)勢，找準定位和面向的客戶群，是在市場經(jīng)濟中立足的基本條件。但是當定位準確而有產(chǎn)品本身的質量等都沒有突出的競爭優(yōu)勢的情形下，價格戰(zhàn)往往成為商家的普遍選擇。通過與同類產(chǎn)品相比所具有的價格優(yōu)勢，幫助自家產(chǎn)品在市場中迅速擴大銷量，占據(jù)大比例市場份額，搶占市場競爭中的有利地位是價格戰(zhàn)的最終目標。所有產(chǎn)品在生產(chǎn)出來之后所面臨的周邊環(huán)境因素對于產(chǎn)品的定價行為同樣具有一定的影響。
    （四）政策對價格的宏觀性影響
    前三種對市場營銷中的產(chǎn)品定價發(fā)生作用的因素都是從市場經(jīng)濟體制本身的微觀特征和實際運行特征來說的，而我國實行的社會主義市場經(jīng)濟體制使得政府作為市場經(jīng)濟運行和發(fā)展的監(jiān)管者和調控者，能夠對產(chǎn)品的實際定價行為產(chǎn)生政策、法規(guī)等宏觀性的影響。雖然我國給予市場經(jīng)濟的正常運行以充分的自由空間，但是仍然出臺了一系列的法律法規(guī)對市場的正常運行提供具體的政策指引和規(guī)則限制，藉此保證市場經(jīng)濟的自由與社會主義社會本身特征之間的平衡。比如國家工商局等有關職能部門對產(chǎn)品定價行為的監(jiān)督，防止價格過低造成產(chǎn)品非法傾銷，以及企業(yè)在獲得壟斷性市場地位之后產(chǎn)品定價過高，謀取巨額不正當經(jīng)濟利益等行為的發(fā)生。
    二、由價格影響因素所決定的具體定價方法探析
    市場營銷在現(xiàn)代化過程中已經(jīng)發(fā)生了巨大的嬗變：傳統(tǒng)的市場營銷將市場看做單純的利益發(fā)生場域，將利潤作為其最大的價值體現(xiàn)，且這種利潤大多為短期利潤。而現(xiàn)代化的市場營銷理念則將市場作為企業(yè)的生產(chǎn)和發(fā)展場域，企業(yè)在市場中所謀求的并不是短期利益而是長期的利潤和知名品牌的形成。因此，現(xiàn)代化市場營銷理念下的產(chǎn)品定位方式和過程往往更2[2]成海清,李敏強.顧客價值概念內涵特點及評價閉.[j]西北農(nóng)林科技大學學報(社會科學版),2012(3):35-38.
    加復雜。它既需要考慮到企業(yè)生產(chǎn)制作產(chǎn)品過程中所耗費的成本，又要考慮到顧客本身的消費意愿，以及國家相關職能部門，國家貿易組織、世界銀行等第三方組織所可能產(chǎn)生的干預性影響。
    具體來說，現(xiàn)代化市場營銷理念下的產(chǎn)品定位工作需要經(jīng)過下圖所示的復雜過程。而由此衍生出來的的產(chǎn)品定價策略也可以大致分為以成本為基準的定價方法、以競爭為目標的定價方法、以供求為導向的定價方法等三種。
    [3]
    圖1 現(xiàn)代化市場營銷理念下產(chǎn)品價格定位的過程示意圖
    （一）以成本為基準的定價方法
    成本的存在使得企業(yè)對產(chǎn)品的定價方法有了基礎性的導向和原則。通常情況下，成本的組成十分復雜，所以，對于以成本為基準的定價方法而言，對產(chǎn)品的全面而精確的成本計算將是此方法的關鍵性一環(huán)。上文已經(jīng)涉及到產(chǎn)品成本的復雜組成部分，這里可以用一個圖標來加以形象的說明。
    3
    4鞏傳景.企業(yè)成本導向管理與企業(yè)經(jīng)濟效益的提高[j].發(fā)展論壇,2015(7):53-54. 菲利普·科特勒,梅清豪等譯.市場營銷管理[m].北京:中國人民大學出版社.
    圖2 以成本為基準的定價方法中的成本構成示意圖
    （二）以競爭為目標的定價方法
    產(chǎn)品的定價行為是市場營銷的重要策略之一。價格對企業(yè)在市場競爭中的地位影響甚巨。當企業(yè)希望通過產(chǎn)品價格的調整來獲得與同類產(chǎn)品相比的價格優(yōu)勢，藉此擴大市場占有比例時，這種定價方式和方法就是一種以競爭為目標的定價方法。這種定價方法往往會導致同類產(chǎn)品之間的差價的形成，它往往是企業(yè)價格競爭的必然結果，企業(yè)根據(jù)自身實際情況，如果同一種產(chǎn)品自家企業(yè)的生產(chǎn)成本低于其他同類企業(yè)或者自家產(chǎn)品的生產(chǎn)規(guī)模遠大于其他企業(yè)，可以實現(xiàn)薄利多銷，那么就可以以差價的形式將這些優(yōu)勢轉換成市場競爭力，獲得更好的經(jīng)濟利潤和發(fā)展前途。從當前市場競爭形勢來看，愈演愈烈的行業(yè)競爭，以及消費者對產(chǎn)品價格的超高程度的重視使得價格戰(zhàn)成為商家普遍的選擇。長遠來講，過度重視價格優(yōu)勢在競爭中的地位，往往會對產(chǎn)品的生產(chǎn)制作成本、產(chǎn)品更新?lián)Q代以及產(chǎn)品質量保證等方面產(chǎn)生不利影響。
    （三）以供求為導向的定價方法
    供求關系在市場經(jīng)濟體制中的作用和重要性不言而喻，供求關系的變化直接影響著企業(yè)盈利的實現(xiàn)方式的不同。從企業(yè)發(fā)展的長遠目標來看，不同的供求關系往往能對產(chǎn)品定價工作提供導向性的意義。當供求關系表現(xiàn)為供大于求時，說明市場對某種產(chǎn)品的需求已經(jīng)趨近飽和，或者產(chǎn)品的生產(chǎn)、供應商以及過量。此時，將產(chǎn)品價格下調，減小產(chǎn)品生產(chǎn)規(guī)模，將[5]5逯春明. 論市場營銷中的價格策略、分銷策略和促銷策略-科泰新在非洲市場營銷策略的實證分析[j].管理世界，2011（6）:101-102.
    現(xiàn)有存貨盡快脫手，保證成本的回收和利潤的最大化是產(chǎn)品定價工作的核心思想。當供不應求時，說明市場對產(chǎn)品的需求量尚沒有完全滿足，此時企業(yè)可以擴大生產(chǎn)規(guī)模，并在消費者接受范圍內適度提高產(chǎn)品價格，既能幫助企業(yè)擴大銷量，同時又能獲得大量經(jīng)濟利潤。
    總體來說，產(chǎn)品定價工作受到多方面因素的影響，所有并不是每一種定價方法都可以獨立實現(xiàn)多種需求的滿足，因此只有結合不同的定價方法，實現(xiàn)有效性的整合，才能制定出最適合當前市場情形和企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀的產(chǎn)品價格。
    三、透視當前幾種常用的價格策略
    價格策略的選擇并不是空中樓閣，它需要十分扎實的市場規(guī)律和市場營銷的理論支持，同時要借鑒心理學等相關知識，還有結合不同當前企業(yè)的價格定位方法，因此價格策略的選擇過程中，既要實現(xiàn)全局性效應的兼顧，又要表現(xiàn)出突出的價格特點和明顯的市場定位。所以，辯證法思想中的“平衡”、“兼顧”理念是價格策略選擇的基礎理論內涵。
    （一）以顧客心理為導向的價格策略
    顧客對價格所可能產(chǎn)生的反應將是產(chǎn)品價格策略成敗的關鍵。因此，對顧客接受心理和消費心理的研究是價格策略選擇的重要借鑒和參考資料。在實際價格策略的發(fā)生過程中，出于對消費者的價格心理情況研究，往往會對應季新品或者最新一代的產(chǎn)品定價較高，因為消費者的獵奇心理往往能夠幫助幫助企業(yè)以較高的價格將產(chǎn)品銷售出去。而在售價的處理上，企業(yè)往往會根據(jù)人的接收機制和反應機制的即時性，將價格定位為以“9”或者“99”結尾的數(shù)字，這樣就能使得消費者產(chǎn)生價格錯覺，覺得商品“便宜很多”。此外，企業(yè)還會通過消費者的價格節(jié)點心理，盡量避開“50”、“20”這樣的價格升降區(qū)間，比如寧愿將價格定為“90”，也很少定為“60”，因為前者僅僅比100少了10元，卻讓顧客覺得很便宜，而后者卻比50元多了10，但因為節(jié)點心理的關系，卻讓顧客覺得不便宜。
    （二）以市場實際為導向的價格策略
    7[7][6]李明軍.市場營銷中的定價方法與價格策略[j].商業(yè)時代，2011（11）：12-17. 任常德.需求價格彈性理論在市場營銷價格策略中的應用[j].河南農(nóng)業(yè)大學學報，2015（2）:44-47.
    產(chǎn)品并不多的情況下，企業(yè)往往會提高產(chǎn)品價格，在市場窗口期盡可能獲取最大限度的利潤。比如蘋果公司對現(xiàn)代化智能手機的開發(fā)，在大量安卓機等尚未問世之前，蘋果智能手機的先導地位不僅幫其樹立了穩(wěn)固的品牌效應，同時也在價格上保持了與同類產(chǎn)品價格的較大差距。
    （三）以企業(yè)讓利為導向的價格策略
    根據(jù)企業(yè)本身的發(fā)展策略的制定以及實際的行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，通過以企業(yè)讓利為導向的價格策略，幫助企業(yè)在穩(wěn)步推進企業(yè)發(fā)展的同時求新求變，獲取更多的發(fā)展機會是十分必要的。
    常見的企業(yè)讓利行為就是產(chǎn)品的低價處理或者捆-綁銷售，亦或“購物狂歡節(jié)”等形式。比如李寧公司在僅今年的銷售不佳，虧損嚴重的情況下，就實行了長期而廣泛的打折促銷活動，既能幫助減少囤積數(shù)量，降低儲存和維護成本又能獲得外來資金的注入，為企業(yè)實現(xiàn)創(chuàng)新性發(fā)展和自救帶來資金的支持。此外，互聯(lián)網(wǎng)形勢下，營造購物節(jié)、發(fā)放線上活動優(yōu)惠券和紅包等方式也能幫助企業(yè)擴大產(chǎn)品銷售額，比如“雙11”、周年店慶、國慶等節(jié)假日購物狂歡、開學季、畢業(yè)季等，在這些活動中企業(yè)通過適度的減低產(chǎn)品價格，讓利消費者，不僅擴大了企業(yè)產(chǎn)品的銷售量，同時也為企業(yè)未來的發(fā)展提供了顧客群基礎。
    四、結語
    市場營銷的目的在于幫助企業(yè)擴大產(chǎn)品銷量，而價格定位工作和價格策略的選擇都對市場營銷的成敗產(chǎn)生關鍵性的影響。從價格產(chǎn)生的決定論機制中分析成本、競爭、供求關系以及政策等因素對價格的影響，并由此衍生出的三種不同定價方法和不同導向的價格策略，能夠為企業(yè)在進一步深化企業(yè)發(fā)展，借價格形成企業(yè)優(yōu)勢提供方法-論上的借鑒價值和參考作用。
    產(chǎn)品營銷策略分析報告篇八
    述職報告是述職者本人總結經(jīng)驗、改進工作、提高素質的一個途徑。你知道怎么寫嗎？下面是由小編為大家精心整理的家裝營銷策略分析報告大全，僅供參考，歡迎大家閱讀本文。
    自金秋20__年_月正式入職以來，在繁忙而充實的工作中，不知不覺迎來了20__年。轉眼間來到__集團這個集體已經(jīng)5個多月了，在這期間，經(jīng)歷了我們公司銷售人員專業(yè)培訓，參加了陽光地中海項目的銷售工作，加入到充滿熱情的銷售團隊中，品味先進、人性化的公司文化?；仡欉@段難忘的工作歷程，為了在新的一年當中更好的投入到這充滿激情的工作當中，對過去的一年做如下述職：
    一、工作中還有很多不足，還要不斷的向同事們學習和借鑒不足。
    首先，作為一名__年入職的的公司新人，而且對金石灘的房地產(chǎn)市場有著諸多的不了解。面對新的環(huán)境、新的項目，尤其對養(yǎng)老度假項目非常陌生，從入職至今，短短的幾個月時間，邊學習公司、集體以及同事們的經(jīng)驗，邊自己摸索適合自己的銷售方案，很多地方還存在或多或少的欠缺和不足，還需要更好的學習與自我完善；其次，加入這個團結進步的集體時間尚短，很多優(yōu)秀的企業(yè)文化，豐富的企業(yè)底蘊，還沒有更好的理解和融通，這需要我在今后的團隊生活中，更好的體會和把握，豐富自己的知識，武裝自己的思想，將這個團隊優(yōu)秀的企業(yè)文化更好的發(fā)揮和利用在今后的銷售工作當中。
    二、熱忱的集體、激情的團隊，成就了對于我自己的自我超越成績。
    作為銷售部中的一員，從我入職起就深深感到自己身負的重任，作為企業(yè)的窗口、公司的形象，自己的一舉一動、一言一行也同時代表了一個企業(yè)的形象，因此激勵我從始至終不斷的自我的提高，不斷的高標準要求自己，不斷的克服自己的缺點發(fā)揮自己的長處。并要在高素質的基礎上要求自己不斷加強專業(yè)知識和武裝專業(yè)技能，做一個專業(yè)知識過硬、溝通協(xié)調能力強、能夠吃苦耐勞、并具有良好團隊協(xié)作精神的優(yōu)秀銷售工作者。
    從入職到20__年年末，我共銷售出住宅28套，總銷售2680萬元，占總銷售套數(shù)的14.74%，并取得過其中1個月的月度銷售冠軍。但作為具有5年房地產(chǎn)銷售工作的老業(yè)務人員，雖然進入公司時間較短，這樣的一組數(shù)字對于我個人而言，還是不夠滿意，希望在20__年度，會有所進步，有所突破，更好的體現(xiàn)和實現(xiàn)自我價值。
    三、強大的集團企業(yè)作為后盾，帶給我更多的信心與熱情夸公司。
    新的環(huán)境帶來新的契機，但新的環(huán)境也帶來了自我的壓力，經(jīng)歷短短的公司專業(yè)培訓后，在公司領導的關懷下，在同事的細心幫助下，我才能夠很快的熟悉我們陽光地中海的項目知識，和了解金石灘房地產(chǎn)市場的形式。人性化的管理模式、通暢的部門銜接、熱情向上的團隊精神……面對這些良好的工作環(huán)境，堅定了我作為這個集體一員的信念，給予了我做好一名作為企業(yè)窗口的銷售工作者的信心，激發(fā)了我對于這樣一個集團、一個企業(yè)、一個集體的熱愛。讓我在這個良好的空間中奮進，歡暢淋漓的馳騁在銷售工作的舞臺上。
    強大的企業(yè)實力、堅實的資金基礎、優(yōu)秀的管理團隊，即使作為一名普通銷售工作者的我，也體會到無比的自信，使我在直接面對客戶群體的時候，能夠用我的這份自信去感染客戶，建立客戶對我們企業(yè)、我們項目的信心，更好的完成一個個銷售任務，更好的完成我們的銷售工作。
    近半年的銷售工作，作為一名沖鋒在銷售第一線的銷售人員，通過直接面對不同的客戶群體，對我們陽光地中海項目的一些理解與期望挑點小毛病。
    20__年這一年是有意義的、有價值的、有收獲的。_月的成功開盤，使我們陽光地中海成為眾所周知的高檔項目，也是我們樹立品牌形象的起點。一期的項目全部銷售，給我們二期增加了很多信心，二期的成功銷售就給我們推向了又一個高峰別墅。
    在近一個月的其它項目學習過程中，參觀了市內的一些高檔項目，這使我們銷售團隊都有不同程度的提高和新的認識，不但開闊了視野，而且更多的了解到高端項目的市場需求，和在目前的政策大環(huán)境下，高端項目的優(yōu)勢，以及它的抗跌性和保值性。通過這些了解，結合金石灘高端項目產(chǎn)品越來也多的現(xiàn)狀，讓我更深刻的認識到金石灘土地的特殊性決定了它的不可復制性，以及非凡的潛質。
    20__年我們別墅項目將實現(xiàn)現(xiàn)房實景銷售，但結合金石灘的整個市場，壓力依然很大。
    第一，同比金石灘同檔別墅項目，我們的價格優(yōu)勢并不明顯；
    第二，建材和建料方面與其它項目相比，也有一定的劣勢；
    第三，而且同地區(qū)的別墅項目也很多，勢必會給我們別墅項目得銷售增加一定的壓力。雖然壓力比較大，但在我們這樣優(yōu)秀團隊的努力下，在新的一年中一定會有新的突破，新的氣象，一定能夠在日益激烈的市場競爭中，占有一席之地。
    今年整個的工作狀態(tài)步入進了正軌，并且對于我所從事的這個行業(yè)防偽標簽有了一更加全面的了解，成功合作的客戶也是日積月累，同時每次成功合作一個客戶都是對我工作上的認可，并且體現(xiàn)了我在職位上的工作價值。
    但是整體來說我自己還是有很多需要改進。以下是我六個月總結工作不足之處：
    第一、溝通技巧不具備。
    每天接觸不同客戶而我跟他們溝通的時候說話不夠簡潔，說話比較繁瑣。語言組織表達能力是需要加強改進。
    第二、針對已經(jīng)合作的客戶的后續(xù)服務不到位。
    看著自己成功客戶量慢慢多起來，雖然大的客戶少之又少，但是自己還是在盡心盡力的維護每一位意向比較好的客戶，并且達到從意向客戶到真正客戶為目的。
    客戶雖然已經(jīng)簽下來了，之前感覺萬事大吉了，其實這種想法是非常的不成熟，后來經(jīng)過幾個月的工作，再加上戴總和胡經(jīng)理都有跟我們開會中重點講到老客戶的維護好與壞的問題。
    確實感覺到一個新客戶開拓比較難，但是對于已經(jīng)成功合作的客戶其實是比較簡單的，比如我有20個老客戶，只要很好的維護好了的話，在以后的翻單過程當中肯定會第一時間想到通贏防偽的小周。那么這樣不僅繼續(xù)給公司創(chuàng)造利潤，也是對自己一個工作上的認可。因此這點我得把目光放長遠。
    第三、客戶報表沒有做很好的整理。
    對于我們這個行業(yè)來說有旺季和淡季，對于淡季或者臨近放假的時候問候客戶這些應該做一個很好的報表歸納，而我這方面做的不夠好。
    確實報表就是每天辛苦勞作的種子，日積月累，需要自己用心的去經(jīng)營，否則怎么結出勝利的果實呢。領導只有通過明了的報表才能夠知道我今天的工作狀態(tài)和收獲如何，然后有針對性的加以指正和引導。
    而我自己也每天做好完整而又詳細的報表也可以每天給自己訂一個清晰而又有指導性的工作總結以及來日的工作計劃，這樣工作起來更加有針對性和目的性。那么也更加如魚得水。
    第四、開拓新客戶量少。
    今年我合作成功的客戶主要是通過電話銷售和網(wǎng)絡客服等渠道找到客戶，而自己真正找的客戶很少，這點值得自己好好的深思一下，有一些大部分原因是為了不錯過任何一個主動聯(lián)系我司的意向強烈客戶，因此大部分的時間花在了聯(lián)系電話銷售客戶上，而忽略了自己聯(lián)系上的意向客戶。
    而自己今年開拓的新客戶量不多，這點在明年要很好的改進，并且明年訂好一個計劃，讓自己的時間分配的合理。達到兩不誤的效果。
    第五、當遇到不懂的專業(yè)或者業(yè)務知識時候，不善于主動請教領導，并且未在當天把不懂的變成自己的知識給吸收。
    綜合以上幾點是我在今年的工作中不足之處表現(xiàn)，我會在今后的工作當中加以改進，有句話說的話：聰明的人不會在同一個地方摔倒兩次。
    流年似水，光陰如箭，輝煌燦爛的彈指間就將過去，繁忙之中又迎來了新的一年。在過去的這段時間里，有辛酸也有歡笑，有汗水更有收獲?；厥孜乙荒陙碜哌^的歷程，公司的領導和眾姐妹們給予了我足夠的支持和幫助，讓我充分的感受到了領導們“海納百川”的胸襟，感受到了公司員工“不經(jīng)歷風雨，怎能見彩虹”的豪氣。在過去的一年里，我在部門領導及同事們的關心與幫助下圓滿的完成了各項工作，在各方面有了更進一步的提高，本年度的工作匯報主要有以下幾項：
    一、思想政治表現(xiàn)、品德素質修養(yǎng)及職業(yè)道德。
    能夠認真貫徹黨的基本路線方針政策，通過報紙、雜志、書籍積極學習政治理論；遵紀守法，認真學習法律知識；愛崗敬業(yè)，具有強烈的責任感和事業(yè)心，積極主動認真的學習專業(yè)知識，工作態(tài)度端正，認真負責。
    二、工作態(tài)度和勤奮敬業(yè)方面。
    熱愛自己的本職工作，能夠正確認真的對待每一項工作，工作投入，熱心為大家服務，認真遵守工作紀律，保證按時出勤，出勤率高，有效利用工作時間，堅守崗位，需要加班完成工作按時加班加點，保證工作能按時完成。
    三、工作質量成績、效益和貢獻。
    保質保量的完成工作，工作效率高，同時在工作中學習了很多東西，也鍛煉了自己，經(jīng)過不懈的努力，使工作業(yè)績有了長足的提高。
    四、工作中的經(jīng)驗。
    銷售是一門藝術，作為珠寶銷售員，講求語言的技巧，讓顧客買到滿意的珠寶是應該時刻考慮的，下面是在銷售時應該注意的幾個方面：
    1、以良好的精神狀態(tài)準備迎接顧客的到來，當顧客進入或準備進入店內時立即禮貌地站起，并用微笑的眼光迎接顧客，亦可給予一定的問候，如“您好”！“歡迎光臨”。
    2、適時地接待顧客，當顧客走向你的柜臺，你就應以微笑的目光看著顧客，應盡可能的給顧客營造一個輕松購物的環(huán)境。
    3、充分展示珠寶飾品，由于多數(shù)顧客對于珠寶知識缺乏了解，因此，營業(yè)員對珠寶首飾的展示十分重要。
    4、利用顧客所提出的質疑，盡可能抓機會介紹珠寶知識，顧客所了解的珠寶知識越多，其買后感受就會得到更多的滿足。常言道；“滿意的顧客是的廣告”，“影響力的廣告是其周圍的人”。因此時機很重要，在銷售的整個過程中抓住機會，利用顧客所提出的質疑，盡可能抓機會介紹珠寶知識。
    5、促進成交，由于珠寶首飾價值相對較高，對于顧客來講是一項較大的開支，因此，往往在最后的成交前壓力重重，憂郁不決，甚至會暫時放置，一句“再轉轉看看”而可能一去不回。這就需要營業(yè)員采取分心的方法減輕顧客的壓力，比如給自己的同事或顧客的同行者談一下有關首飾流行的話，也可拿出幾種檔次的首飾盒讓顧客挑選。
    6、售后服務，當顧客決定購買并付款后營業(yè)員的工作并未結束，首先要填寫售后，要詳細介紹佩戴與保養(yǎng)知識，并同時傳播一些新的珠寶知識，比如：“如果您不佩戴時，請將這件首飾單獨放置，不要與其它首飾堆放在一起?！弊詈笥靡恍┳８５脑挻娉Ｓ玫摹皻g迎下次光臨”，比如“愿這枚鉆石給你們帶去美好的未來”，“愿這枚戒指帶給你們幸福一生”等等，要將“情”字融入銷售的始終。
    五、工作中的不足和努力方向。
    總結一年的工作，盡管有了一定的進步和成績，但在一些方面還存在著不足，個別工作做的還不夠完善，這有待于在今后的工作中加以改進。在新的一年里，我將認真學習各項政策規(guī)章制度和業(yè)務知識，努力使思想覺悟和工作業(yè)績全面進入一個新水平，為公司的發(fā)展做出更大的貢獻。最后祝愿本公司越走越好！
    光陰似箭，20__年又過去了。回顧過去一年里，在總經(jīng)理正確的指導下，我和所有員工密切配合，緊緊圍繞醫(yī)藥銷售工作為中心，我積極主動地同所有員工，團結一致，努力進取，與時俱進，開拓創(chuàng)新，全面完成20__年各項醫(yī)藥銷售任務。
    20__年元月8日的店慶，我們帶領全體員工以滿腔的工作熱情，面帶微笑的接待進店的每一位顧客，每位顧客都好像是我們的好朋友，那種場景我至今難忘，那天，天氣寒冷，外面排隊領禮品的顧客很多，我們打開大廳的中應空調，把顧客讓進大廳，增加大廳的人氣，大廳顧客越聚越多，收款臺的顧客也越來越多，我們又及時調整展車商品，把公司產(chǎn)品和一元特價商品陳列在一起，增加了公司產(chǎn)品的銷售，同時創(chuàng)造了每天3.6元的銷售，為以后的銷售奠定了很好的基礎。
    7月12日我和李瑞方經(jīng)理雙雙調入3號店，我們召開員工會議，告訴員工一個良好的團隊，應該是團結向上，人與人只有彼此尊重和理解，各自發(fā)揮自己的長處，共同朝著一個目標，才能產(chǎn)生壹加壹大于3的作用，一個月的時間改變了員工面貌，我們又配合公司全面展開3號店的培訓工作，每周34到孫經(jīng)理培訓，周67鄒經(jīng)理團隊訓練，使我們3號的員工素質又上了一個臺階，我一直牢記李總的一句話：解放思想找差距，首先從自己開始，認真對自己展開自我批評，每天查找自己的失誤，每天查找什么原因走失顧客，在日后的工作中要注意的問題，密切關注大廳動向。
    不放走一元的銷售，為了和顧客達成銷售協(xié)議，絞盡腦汁，有時為了挽留顧客跑到大廳外面和顧客協(xié)商。并堅持開早會，發(fā)現(xiàn)問題及時給員工講解，規(guī)范營業(yè)員統(tǒng)一用語標準，切實做到優(yōu)質服務，顧客進門有迎聲走時有送聲，為顧客分憂解難，有一位老顧客，醫(yī)保刷卡密碼總是不對，他年齡又大，不認識去社保局的路，我及時安排司心法下班后去社保局，幫助顧客辦理手續(xù)，顧客對我們的服務非常滿意。
    12月我們又迎來新店的開業(yè)，知道此消息我很興奮，帶領員工去新店加班，接著又迎來我們的連鎖認證，我們和員工一起日夜奮戰(zhàn)，既要認證有不想影響銷售，我們想方設法，創(chuàng)造每一筆銷售，認證當天，我早晨6點到殷都店和許經(jīng)理一起對各項記錄，商品陳列再次進行檢查，雖然有一點累，但是我們很高興，走過杏林的10年，我以經(jīng)與杏林融為一體，杏林的事業(yè)就是我的事業(yè)。
    為了更好的工作，我堅持學習，同時感謝李總對自己的嚴格要求，我決不讓自己成為掉隊的那一個，每天以的精神狀態(tài)去工作，和杏林共創(chuàng)事業(yè)，和杏林同步發(fā)展。
    20__年已經(jīng)勝利走過，在新的一年里，我要帶領我們衛(wèi)東店的全體員工，與時俱進，創(chuàng)造更高銷售！
    從11月份到現(xiàn)在，我加入我們聯(lián)宇已經(jīng)2個月了，作為一個初來公司，剛開始還有些擔心不知如何與同事共處、如何做好領導給予的工作。但是這2個月以來，在公司融洽的工作氛圍下，經(jīng)過部門領導和同事的悉心關懷和耐心指導，我很快的完成了對公司產(chǎn)品和業(yè)務的認識，在較短的時間內適應了公司的工作環(huán)境，了解了公司的發(fā)展歷程、企業(yè)文化、產(chǎn)業(yè)結構和相關制度，最重要的是接觸和學習了不少的相關業(yè)務和一些專業(yè)知識。
    雖然這兩個月大部分時間是在工地度過，但是這對于我來說何嘗不是一種學習的機會，由于我不是暖通專業(yè)所以要是讓我剛進來就直接跟設計院等專家溝通肯定會有不少問題。但是通過這一個多月的學習讓我對我們公司的經(jīng)營項目有了更深的了解。通過這段時間在工地的學習讓我了解了我們公司冰蓄冷中央空調的系統(tǒng)工作原理，以及跟普通中央空調比我們的優(yōu)勢在哪。在我們銷售過程中就是要把自己的優(yōu)勢充分利用起來以達到說服對方的目的。
    雖然到現(xiàn)在我還在實習期沒能真正的開展自己的業(yè)務，但是我覺得明年我應該從哪幾方面來開展自己的工作。
    1、有關系要用關系，沒關系要做關系；知己知彼；設備技術上要經(jīng)得起考驗；還要有強大的經(jīng)濟后盾。
    2、是對我們公司產(chǎn)品有信心，了解有關產(chǎn)品的各種性能特點，并仔細研究一兩個競爭對手（如華電華源、貝龍等）的產(chǎn)品特點情況。只有充分了解競爭對手才能更好的打敗他們。
    3、建立銷售渠道，當然我們公司主要是通過打通設計院等地方來了解一些招投標信息。
    4、熟悉一定的商務禮儀，待人接物要有分寸。
    5、品牌因素，大品牌靠技術要多一點，小品牌靠價格關系要多一些。拼價格時用小品牌加強大的關系后盾。但在國家投資的項目中，99%是關系（有些偏激，但也差不多），技術和價格只不過是幫你的業(yè)主一種用來拍桌子的武器而已。所以說只要我們能拉好關系那肯定能做到工程。
    6、做銷售必須明白技術才行！應該先去學點技術再搞銷售！當然咱們公司已經(jīng)重視這一點了，我剛進公司就直接去下面工地進行學習技術。
    7、一個良好的服務態(tài)度也是尤為重要的，再加上質量上的保證，價格上的優(yōu)惠肯定能為我們公司發(fā)展提升很大空間。
    8、一定要曉得對方的心理，在加上金錢的誘惑。適當?shù)臅r候送送禮等…9、還有一點，我覺得在銷售時只談自己品牌的優(yōu)點缺點就行了，不要故意詆毀其他對手，應該尊重對手，甲方也很討厭搬弄是非的人，雖然你說的有理，單甲方不會去管，他會覺得你沒有素質。
    10、團隊協(xié)作，在我們跟蹤期間要有技術上的支持才能拿下目標，所以各部門的合作也是非常重要的一點。
    總之，我要從自身的實際情況出發(fā)，發(fā)揮自身優(yōu)勢，有針對性的采取各種措施彌補自身存在的不足，不斷完善自己各方面的能力，抓住我們部門闊步大發(fā)展的大好機遇，努力工作，積極進取，與部門同事團隊作戰(zhàn)，通力合作，盡我自己的努力做好本職工作，為我們公司業(yè)務目標的完成和飛速發(fā)展作出自己應有的貢獻。
    回首20__年的銷售歷程，我經(jīng)歷許多沒有接觸的事物和事情；見識了很多從未見識過新鮮；似乎從一開始，新年帶來的一切都是新發(fā)展、新要求，擺在我的眼前，昂首只能選擇前進。
    總體觀察，這一年對我取得長足進步；不論與客戶的談判，還是銷售經(jīng)驗與新客戶的接洽工作，都在不斷進步中。
    下面是我對公司的品牌推廣提出一些個人見解；
    理想中我的品牌戰(zhàn)略：首先，我司是專業(yè)生產(chǎn)汽車制動泵類配件，制動泵是我們的的一項，因此在制動泵方面，盡量使用自己的品牌；其次，一些大型經(jīng)銷商會堅持用他們自己的品牌結合我們的產(chǎn)品打入市場，但是我方仍應想方設法將"__"品牌進入產(chǎn)品中；再者，品牌的打響是靠穩(wěn)定的質量在市場的推廣而建立的，就好比國內大多數(shù)消費者認識的優(yōu)質品牌仍以國外品牌為主導，人們知道喝飲料首選什么、什么牌子，買運動鞋看的更多是什么牌子，手機要買那個牌子，電器產(chǎn)品還是這個牌子的質量更好些，就連買本土轎車都得先看看廠商的國際合作伙伴是日本的還是歐美的，由于那些的質量優(yōu)越，人們就會潛意識的相互之間宣傳；另外，我們公司如今外協(xié)采購外銷的規(guī)模在逐漸增大，針對外協(xié)產(chǎn)品我們應該杜絕用自己的品牌而影響自己"__"品牌專業(yè)制造制動汽車配件的形象，我們考慮的是長遠的戰(zhàn)略眼光；最后，對企業(yè)的不斷宣傳可以提高品牌的知名度以及品牌的長遠效益。
    隨著公司規(guī)模的不斷壯大、市場格局的深化穩(wěn)定和產(chǎn)品技術含量的節(jié)節(jié)提升，如何有效拓展世界各地的市場份額應是我們的首要問題；如今我們在美國設立分公司，緊接著我們有在伊朗成立分公司的想法，其一切都是為了贏取更多的市場份額和對當?shù)匾约爸苓吺袌龅挠行Ч芾恚晃覀円膊荒芡沜rm（客戶關系管理）的推動，有效地管理好每個區(qū)域的客戶與我們之間的友好和長期合作的關系炙手可熱，我們要掌握產(chǎn)品優(yōu)勢的主動權去獲取市場而非等客戶來找我們！
    1、東歐地區(qū)：目前俄羅斯市場仍是空白，由于國家政策以及關稅、運費等問題，對于我們來說，如何進一步努力的降低產(chǎn)品成本來提高價格競爭力是進軍俄國市場的首要問題；出現(xiàn)一點危機的市場是立陶宛，由于價格問題，我們在和一個大客戶出貨時候產(chǎn)生了分歧，若能在20__年順利解決價格問題，銷售份額將有保持或者提升；東歐市場較好的是波蘭市場，目前雖然只有兩個客戶，但是20__年的銷售額有望達到18萬美元（卡瑪斯外協(xié)為主）；東歐市場另一福田是土耳其市場，雖然20__年跟我司貿易的客戶不如以往那么多，但是市場前景較好，尤其是大客戶的鎖定以及小客戶的推動，有望我司產(chǎn)品在該地區(qū)取得更大發(fā)展。
    2、西歐地區(qū)：意大利和德國市場在20__年發(fā)展穩(wěn)定，希望通過新廠房的規(guī)模和展會、拜訪等品牌推廣，贏取更多的客戶和更大的市場份額；英國市場目前只有一個客戶，但是由于助力器和硅油離合器水泵問題，今年貿易額不僅一般而且助力器的退貨給我造成較大損失；此外經(jīng)過20__年對西歐市場的了解，發(fā)現(xiàn)該市場要求質量高，價格要適中，在西班牙、法國新車較多，即使開發(fā)新產(chǎn)品，市場的持續(xù)能力也不高；基于此，我個人認為西歐地區(qū)市場策略，如何鎖定關鍵大客戶成了首要任務，比如說意大利的lpr，如果我們的產(chǎn)品能夠達到他們的性能要求，就應當全力配合客戶，從長遠利益角度考慮，率先占領市場份額，然后推動價格的提升。
    3、現(xiàn)行和客戶的聯(lián)系過程是：前期談判工作（郵件交流、核對詢價單和報價、價格的確認和所寄樣品的確認、產(chǎn)品標識、付款方式的商定、訂單的生產(chǎn)）下單前的待辦工作（包裝內盒、外箱嘜頭、內盒不干膠內容）生產(chǎn)中的聯(lián)絡（交貨期的反饋、與生產(chǎn)部的協(xié)調工作）發(fā)貨前的聯(lián)絡（船公司的聯(lián)絡與船期的安排、物流的管理）發(fā)貨后的聯(lián)絡（貨款的回籠問題、單據(jù)的郵寄或者銀行交單）再次聯(lián)絡（新訂單的談判）。
    4、非洲片區(qū)：單分開南非市場，我們非洲市場仍不理想；目前銷售區(qū)域仍是集中在埃及和突尼斯，建立貿易關系的有3家，20__年有銷售來往的只有兩家，其中一家埃及大客戶因為付款方式無法達成一致而取消大約30萬美元的訂單；但是埃及另一客戶的貿易額由去年的一萬多美金增大到近7萬美金；突尼斯客戶的貿易額也由去年的六千多增到一萬美金；隨著我司產(chǎn)品在市場的布局成熟與質量的提高，堅信能在北非市場有更大份額。
    5、南非片區(qū)：目前南非市場客戶共計5家，由代理__x公司負責管理銷售區(qū)域，我司監(jiān)督；目前主要區(qū)域在約翰內斯堡，然后在德班和開普敦各有一客戶；現(xiàn)行主導銷售產(chǎn)品是制動分泵；銷售額由去年的不到8萬美金，增加到今年的18萬余美金；初步預計20__年銷售額達到28萬美金，并向30萬發(fā)出挑戰(zhàn)。
    6、中東市場：20__年有貿易來往的中東客戶（阿聯(lián)酋、伊朗、以色列）共計11個客戶；20__年公司產(chǎn)品銷售額5萬余美元，外協(xié)產(chǎn)品銷售額12萬余美元，在業(yè)績上都高于去年的產(chǎn)值；隨著伊朗市場的不斷拓展，我司起亞pride總泵和分泵將以主打產(chǎn)品進入該市場，同時爭取通過明年的展會或者拜訪，擴充日本車系列產(chǎn)品在中東迪拜以及周邊國家的市場份額。
    7、對于客戶所寄和給的新樣品，我認為我司應該首先對其進行篩選，不能是汽車配件的樣品我們就接受，如果數(shù)量、市場、利潤不是很理想，就立即放棄，過多精力的分散，其結果必定是得不償失。
    你們好！我是____公司的一名銷售人員，我叫梁穎思，很高興能夠加入公司的銷售團隊，下面是我這個月的工作述職報告。
    一、工作計劃的完成情況和原因。
    雖然市場競爭日趨激烈，但上個月我給自己制定的工作計劃和銷售計劃還是順利地完成和達到目標。能夠順利地完成任務，除了自己的努力之外，很重要的一個原因就是吸取了上個月的教訓和經(jīng)驗，并向前輩們學習了很多有關銷售的知識和銷售的方法技巧。
    二、現(xiàn)有客戶群的整體狀況。
    目前，我擁有的客戶群主要是在20~45歲之間的人群里，都是一些比較穩(wěn)定的中小型客戶，缺乏一些潛在的大客戶和比較穩(wěn)定的大客戶。在這個月，我一共拜訪了65個客戶，其中有45%是自己所擁有的穩(wěn)定的客戶，有35%是新的中小型客戶，還有20%是自己新挖掘的大客戶，在這些客戶里，合同額的簽訂和完成情況達到70%。
    三、下月的詳細工作計劃。
    在這個月里，我拜訪了65個客戶，下個月，我想提高自己的目標，要拜訪70~75個客戶，其中40個是穩(wěn)定的中小型客戶，10個是穩(wěn)定和不穩(wěn)定的大客戶，還有20個是新客戶。目標銷售額要達到15萬以上，合同簽訂率要達到75%以上。
    四、困擾銷售人員的問題。
    我相信每個銷售人員都自己的一些問題，我也不例外，我的問題綜合如下：
    1、對于初次拜訪的客戶，經(jīng)常會因為沒預約到準確的時間，到了客戶那里見不到客戶。
    2、雖然有專業(yè)背景，對某些產(chǎn)品還不夠熟悉，所以有時候客戶問起產(chǎn)品的一些問題都沒辦法答清楚，特別是價格方面。過后我都會再去查資料和問公司同事，再打電話回答客戶的疑問。但這樣會浪費很多時間，有時不能及時解答客戶問題，客戶會不夠信任。
    3、和同事溝通得不夠。有些問題，資深的同事很容易解決的，但由于和同事溝通得不夠，導致沒能及時解決，錯過了的機會。
    4、在商務方面，由于一直以來沒有接受過任何有關于這方面的培訓，所以做得不是很好，致使很多客戶對我的印象不是很深。
    5、對工作的積極性不高，不夠投入。缺乏銷售方面的技巧和心態(tài)，拜訪客戶時還是比較膽怯。當受到客戶拒絕時，還是會不由得產(chǎn)生一絲沮喪。心態(tài)不夠開放樂觀。
    五、銷售人員的工作建議。
    因此，根據(jù)以上的的問題，我給自己提出以下的建議：
    1、銷售技巧方面，需要在工作中學習，碰到問題多向公司資深銷售咨詢！資深銷售在進行工作的時候，要打醒十二分精神，細細品味其銷售技巧。參加公司的相關培訓，工作之余多看看相關的文獻！爭取在一年內能夠獨立進行銷售的工作。
    2、了解產(chǎn)品品牌，型號，規(guī)格，功能，價格等方面的知識，并做一個系統(tǒng)的歸納。對不同品牌的同類產(chǎn)品進行比較，得出其優(yōu)缺點！對產(chǎn)品出現(xiàn)的一些問題及解答做一個系統(tǒng)的歸納！爭取在半年內對產(chǎn)品有一個系統(tǒng)的歸納與了解。
    3、加強與客戶的溝通與聯(lián)系。拜訪頻率還是要加強，其中要抽出一部分時間多聯(lián)系意向客戶，隨時掌握其最新動態(tài)，縮短與客戶之間的距離。針對潛在客戶，可以采取電話回訪的方式，增進與客戶的溝通與交流。
    4、嘗試通過各種方式開發(fā)新客戶，不能僅僅局限于獨立拜訪，還可以嘗試轉介紹，或者是通過訂貨會等方式。
    5、針對不同客戶類型，制作一份表格，用不同的方案引導客戶談判。這樣一來我們談判就有的放矢，成功率就較高。
    六、計劃調整和改進措施。
    沒有一個計劃是完美無缺的，每個計劃都有它自己不足的地方，我自己制定的計劃也不例外，因此我會根據(jù)計劃進行時得實際情況來調整自己的計劃，做到隨機應變。
    在剛剛過去的__年，我來公司已有五個多月，這是我從學校畢業(yè)第一次踏上工作崗位。作為一名新員工，非常感謝公司提供給我一個成長的平臺，讓我在工作中不斷的學習，不斷的進步，慢慢的提升自身的素質和才能?；厥走^去的五個多月，公司陪伴我走過人生很重要的一個階段，使我懂得了很多。在此我向公司的領導們以及在座的各位同事表示最衷心的感謝，有你們的協(xié)助才能使我在公司的發(fā)展上一個臺階，也因有你們的幫助，才能令我在人生的道路上更加精彩。
    我經(jīng)過一個月的公司產(chǎn)品資料熟悉的實習之后，開始走上對外市場的道路，當時作為實習的我的主要職責是走訪合肥各個醫(yī)院，向其負責人推薦公司節(jié)能產(chǎn)品和節(jié)電方案。之后隨著和公司業(yè)務經(jīng)驗豐富的銷售前輩們在跑市場的過程中慢慢的積攢了更多的工作經(jīng)驗。期間迷茫過，無奈過，也動搖過，但最終在領導和同事們的鼓勵和指導下，打消了對自己工作能力的懷疑，了解了只有奮斗才能創(chuàng)造價值這個硬道理，最終確定了自己的奮斗目標。
    1、努力學習，全面提升自身素質。
    作為一名剛走上工作崗位的新員工，知識和經(jīng)驗的欠缺，是我致命的缺點，而且銷售業(yè)務的工作也是一個特殊的崗位，它要求在職人員必須有其過人的勇氣、豐富的智慧和超強的自主動手能力。為達到這些要求，我十分注重實習前期的學習，同時以實際行動去走進市場，主動去了解市場。五個月以來，面對著專業(yè)知識不足，市場經(jīng)驗不足，業(yè)務經(jīng)驗不足等多項難題，但是我積極應對困難的挑戰(zhàn)，盡量的利用好時間去自己學習，跟同事學習，以及利用公司會議上范總和各位同事有意無意透露出的經(jīng)歷去琢磨、去體會。逐漸了解行業(yè)的市場，完成從業(yè)外人士向業(yè)內人士的轉變。
    2、努力工作，順利完成各項任務。
    在工作上，努力的完成份內工作，積極的去尋找項目，發(fā)現(xiàn)探索尋找新項目的方式方法；多次和同事一起出差，在學習經(jīng)驗的同時，盡量好的配合老大哥們的工作；按時按量的完成工作，遵守公司紀律。
    此外也積極參與公司其他部門的日常工作，在和更多同事們配合工作的同時，也加強了團隊凝聚力，更好的融入了集黎這個大家庭。
    回顧進入公司的這五個多月，雖然取得了一些小的成績，但仍掩蓋不了許多不足和需要改進和完善的地方。這主要是銷售基本技能的欠缺，表現(xiàn)在以下幾個方面：
    第一，技術知識的欠缺。在工作中由于技術方面的知識的欠缺，這在初期跑設計院時，和設計師交流過程中偶爾會尷尬和語塞。后期隨著銷售技巧的逐漸提升，慢慢克服這個不足。
    第二，項目信息搜集的能力不足。這個缺點直接導致我在工作前期出現(xiàn)“無事可做”的怪現(xiàn)象，對工作進程有很差的影響。隨著對網(wǎng)絡信息搜集的能力的掌握，逐漸有了自己的一套從網(wǎng)上搜索項目信息的技巧，以及在同事的幫助和分享下，也逐漸克服這個不足。
    第三，銷售技巧的不足。銷售技巧是銷售的關鍵，是銷售人員智慧的結晶，非一朝一夕就能掌握，銷售感悟也因人而異。在這里我就不對銷售技巧進行討論，希望我在這方面的不足，會在今后的工作中，在領導的關心下，在同事的指導下，多多體會，細細領悟，逐漸成為一個優(yōu)秀業(yè)務員。
    在這里，我想以我母校安徽工程大學的校訓做述職結尾，“誠實做人，踏實做事，扎實做學問”。總之，心態(tài)決定狀態(tài)，狀態(tài)決定成??！對公司要有責任心，對社會要有愛心，對工作要有恒心，對同事要有熱心，對自己要有信心！
    20__年馬上接近尾聲，我在今年工作中的努力也得到了回報，雖然有不足，但總體上來說，成績還是可觀的。店面里幾乎每個月都能完成規(guī)定的任務。身為一個店長，我會嚴格要求店面員工執(zhí)行公司規(guī)章制度，他們的穩(wěn)定性也很高，店面里的員工工作時間最短的也是8個月?，F(xiàn)我將20__年的具體的銷售店長工作總結如下：
    首先要感謝公司提供給我這樣一個很好的發(fā)展平臺，之后更是用心栽培，在工作上會給予我以鼓勵和指導督促。我學到了很多的銷售技巧以及溝通管理能力得到提升。另外我還要感謝身邊同事的積極配合，使得我們這個團隊越來越有凝聚力，從他們身上我也學到了很多的東西。
    我想我最重要的認識，就是對店長這一個職位有了深刻的了解，身為一個銷售店長，無論是知識面還是社交能力都是不能欠缺的。通過這么久的銷售和管理工作，我也有認識到自己存在的不足。
    除了客觀因素上的不足，我們在實際工作中還存在著問題，這些問題主要表現(xiàn)在以下方面：
    第一：客戶維護工作做的不到位，影響到了銷售量。
    第二：沒有和客戶進行很好的深入溝通，產(chǎn)品的價值沒有清晰的推銷給顧客，對顧客的想法和購買意圖也沒有了解。
    第三：自身說服力和號召力還不夠強，致使店面員工站崗不及時，工作責任心還需加強。
    第四：對庫存的銷量沒有及時關注，所以女裝和男裝銷售比例一個是上升，一個是下降。
    這些就是我在工作中存在中的不足，還希望各位領導給出批評和指導。
    尊敬的領導：
    您好！
    不知不覺中，20__年已經(jīng)接近尾聲，加入公司已有些時間，這這段時間的工作中，我學習并積累了很多知識和經(jīng)驗，鍛煉和提高了業(yè)務能力，更讓自己的人生多了一份激動，一份喜悅，一份悲傷，重要的是增加了一份人生閱歷。可以說，在__的這段時間中，收獲頗多、感觸頗多。在這里，非常感謝公司的每一位領導和同仁的幫助和指導，現(xiàn)在已能獨立完成本職工作，現(xiàn)將今年工作做以下幾個方面述職報告。
    一、學習方面。
    學習，永無止境，來到公司的時候，對于新的環(huán)境，新的事物都比較陌生，在公司領導的幫助下，我很快了解到公司的性質和操盤模式，通過努力的學習明白了銷售經(jīng)理的真正內涵以及職責，并且深深的喜歡了這份工作，同時也意識到自己的選擇是對的。
    二、心態(tài)方面。
    剛進公司的時候，__項目沒有進場，覺得有點無聊甚至枯燥，但12月進入__之后，回頭再看，感覺在公司中每時每刻都會學到東西，主要在于自己有沒有去發(fā)現(xiàn)、去學習。在公司領導的耐心指導幫助下，我漸漸了解心態(tài)決定一切的道理，要以一顆平穩(wěn)的、寬容的、積極的心態(tài)去面對生活和工作，隨之心境也是越來越平靜，更加趨于成熟。
    三、完成的主要工作任務。
    1、共計銷售__套，銷售面積__平米，銷售額__元，回款額__元。
    2、到__后，對項目人員重新系統(tǒng)培訓了房地產(chǎn)專業(yè)知識和銷售技巧。
    3、修改和重申了案場制度，制度更加細化。
    4、制定早、晚會簽字制度，分析市場、客戶以及銷售中遇到的問題，提升團隊士氣。
    5、在公司領導的指導下，參與制定12月的月團購計劃，聯(lián)系團購單位，選房、簽約，__終成交__套，銷售額__元，回款額為__元。
    四、工作中存在的不足。
    1、對業(yè)務監(jiān)督執(zhí)行力度不夠。
    2、對項目整體把控有待于提高。
    3、需要進一步增加管理方面的經(jīng)驗。
    4、與甲方缺乏有效溝通。
    在學習公司完善的操盤經(jīng)驗，發(fā)掘自己工作中的不足的同時，計劃在去年工作得失的基礎上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：
    1、進一步提高自己的管理水平。
    2、及時完成領導交給的各項任務。
    3、與甲方及時有效地溝通，保證銷售工作的正常化。
    4、不斷改進工作中所存在的問題，及時調整策略，保證明年銷售任務的順利完成。
    5、同時努力學習策劃推廣方面的技能，給項目銷售提供更好的可行性方案。
    6、加大工作的檢查力度和計劃的可執(zhí)行性，努力增強團隊的執(zhí)行力。
    7、制定月可行的銷售計劃分級管理，執(zhí)行目標確立到個人，分工和責任明確，使銷售工作系統(tǒng)化和正規(guī)化，提高團隊工作效率。
    8、工作從細致性出發(fā)，做到掌握銷售上的一切相關事務。
    20__年這一年是有意義的、有價值的、有收獲的一年，雖然我來___公司時間不長，但是在這里真正體會到了團結協(xié)作，互幫互助，共同創(chuàng)業(yè)的一種精神，同時感謝各各領導、同事對我工作方面的支持和幫助，我相信公司在每一名員工的努力下，在新的一年中將會有新的突破，更好的發(fā)展，項目在公司的領導下，會以更好的業(yè)績回報公司。
    此致
    敬禮！?
    產(chǎn)品營銷策略分析報告篇九
    在許多中國人眼里花卉只有在重大的事才消費，比如結婚，喪葬，重要會議等，而且由于地區(qū)知識差異性，市場間隔性，不同地區(qū)的消費存在較大的差異。城市里的花卉消費明顯高于農(nóng)村，發(fā)達地區(qū)的也高于落后的地區(qū)，高層知識分子的花卉消費也明顯高于文化程度低的群體?；ɑ芟M被認為是奢侈消費，局限于這樣的消費觀念與心理態(tài)勢難以促進花卉的發(fā)展的，而當前花卉的消費已經(jīng)不限于傳統(tǒng)的事情，花卉消費已經(jīng)在美容保健，環(huán)境美化，增進人際關系，彰顯個性等方面發(fā)揮重要作用。
    2．花卉產(chǎn)品結構不合理
    我國花卉業(yè)的結構不合理主要包括兩個方面：花卉業(yè)區(qū)域機構不合理和花卉產(chǎn)品結構不合理。由于發(fā)展的自發(fā)性和自然環(huán)境的影響，發(fā)展不平衡、布局不合理。我國的花卉主要產(chǎn)于云南、廣東、上海等地區(qū)，而且發(fā)展勢頭非常好，北方的花卉產(chǎn)品很少。同時由于自主生產(chǎn)栽培，產(chǎn)品結構單一，地域性色彩比較濃。而在同一區(qū)域產(chǎn)品比較雷同，這樣在很大的程度上使得產(chǎn)品結構同一化，上市日期同一化，而花卉屬于季節(jié)性產(chǎn)品，同質化造成上市一哄而上產(chǎn)品供過于求，價格上不來，損傷了花農(nóng)的利益；而在淡季節(jié)花卉價格飆漲，市場不穩(wěn)定，嚴重影響了花卉的銷售，所謂的“一村一品牌”導致相同花卉生產(chǎn)者相互殘殺損害了花農(nóng)的利益，不利于花卉銷售的發(fā)展。
    3．產(chǎn)品質量不高，缺乏市場競爭力
    我國的花卉業(yè)發(fā)展比較晚，這就決定了我國在花卉生產(chǎn)上主要采用傳統(tǒng)小農(nóng)戶種植方式，種植花卉的人基本是一些專業(yè)知識少，缺乏市場意識的農(nóng)民，除了我國本土產(chǎn)的名花在市場上占有一定優(yōu)勢外，其他產(chǎn)品缺少技術含量，在市場不受歡迎，因而銷路不好。特別是去年春節(jié)期間，北京進口花卉銷路很好，而我國自產(chǎn)的話卻滯銷，價格也比我國的要高出兩三倍?？梢娭挥懈哔|的產(chǎn)品才會高價，我國花卉產(chǎn)品技術增值迫在必行。
    4．花卉消費渠道不流暢
    我國的花卉市場上主要存在兩種渠道：一種是花卉集貿市場，一種是零散的零售商。我國純粹意義上的批發(fā)市場為數(shù)不多，一般是批零兼營，無論在集貿市場基礎上建立的或新建的，其產(chǎn)地、銷地市場同傳統(tǒng)市場差別不大，絕大多數(shù)是分散的農(nóng)民，經(jīng)營規(guī)模小，經(jīng)濟實力弱，缺乏專門的經(jīng)營知識，同時由于宏觀調控和行業(yè)管理的不力,這勢必造成運輸效率下,成本升高?？梢哉f我國花卉業(yè)的流通渠道是比較混亂、交易起點低，缺乏現(xiàn)代批發(fā)市場應有的規(guī)范與效率。從實質上，我國花卉產(chǎn)品批發(fā)市場處于由傳統(tǒng)集市場市場向現(xiàn)代批發(fā)市場的過渡，有待于進一步發(fā)育成熟。
    5．服務人員素質低下
    我國花業(yè)的發(fā)展基本上是傳統(tǒng)方式，花農(nóng)自產(chǎn)自銷。隨著花卉業(yè)飛速發(fā)展，花卉業(yè)種植、銷售人員普遍素質低、服務水平差、缺乏市場觀念的弊病越來越暴露無疑，與花卉業(yè)科技含量越來越高、市場競爭越來越激烈的發(fā)展方向背道而馳。為此，我們必須培養(yǎng)具有花卉知識的種植人員，銷售人員，改變依靠農(nóng)戶單干、效益低下的傳統(tǒng)花卉銷售。
    二花卉的營銷策略
    1.營造花卉消費的新觀念。
    我國要加快花卉的銷售就必須改變過去的消費觀念，加大宣傳，和旅游部門、林業(yè)部門或者其他社會組織開展以花卉為主題的文化節(jié)，讓花卉走進尋常百姓家，滲透到人們的生活中去，形成一種花卉消費的文化，放棄傳統(tǒng)花卉消費觀念，使花卉的消費形成多角化，多層次，廣范圍，促進花卉銷售在我國的發(fā)展。
    2． 花卉的產(chǎn)品策略
    產(chǎn)品是核心，只有實實在在的好產(chǎn)品才會贏得顧客滿意。在這樣的條件下我們應該加強產(chǎn)品建設： （1）立足地方，培育獨特性花卉。做到人無我有，人有我又優(yōu)，人優(yōu)我精。提高本土花卉的市場競爭力。（2）調整花卉種植布局，優(yōu)化產(chǎn)品結構。在調整花卉結構布局上政府的參與和指導有很大的作用，可以通過經(jīng)濟扶持和立法規(guī)范花卉的生產(chǎn)；其次花農(nóng)要建立市場導向型生產(chǎn)模式，調整花卉產(chǎn)品結構。通過調整使花卉產(chǎn)品在同一時期有不同的花卉產(chǎn)品，同一產(chǎn)品在各個季節(jié)都有銷售，人為造成一種需過于求的市場消費態(tài)勢，營造花卉消費熱的氣氛。（3）塑造產(chǎn)品品牌。品牌是一種產(chǎn)品在消費者心目中的印象?；ɑ芤诩ち业氖袌鲋杏懈偁巸?yōu)勢就必須有自己的品牌，品牌是建立在質量的基礎之上的,我國許多花卉生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)恰恰缺乏這種質量和品牌意識，只有通過樹立品牌才可能占領市場。
    3． 花卉的營銷渠道策略
    分散經(jīng)營有很大的靈活性，可以滿足小范圍，小數(shù)量上的需要，但是隨著市場競爭的激烈和規(guī)模的擴大，這樣的花卉渠道已經(jīng)不能滿足市場的需要，只能作為一種補充；隨著花卉業(yè)的發(fā)展我們急需建立一種新型的市場渠道，即是“花農(nóng)+合作經(jīng)濟組織(公司)+市場”的渠道模式。它能夠“區(qū)域化布局，專業(yè)化生產(chǎn)，一體化經(jīng)營，合作化服務”這種模式避免了單個經(jīng)銷的弊端。主要優(yōu)勢如下：
    （1）增強了市場競爭力。由于直接面對市場的是合作組織或公司，市場信息豐富、分析市場態(tài)勢準確，能夠保證花卉價格，其次由于許多的花農(nóng)都是通過組織進行市場交易，縮短經(jīng)營環(huán)節(jié)，減少了成本。同時也避免了因經(jīng)營規(guī)模小，經(jīng)濟實力弱，缺乏專門知識，在交易中處于不利地位的弊端。
    （2）有利于市場管理。過去許多花農(nóng)分散經(jīng)營，經(jīng)營盲目，容易造成市場混亂，損害花農(nóng)的利益?，F(xiàn)在通過合作組織來調節(jié)和引導花農(nóng)種植花卉，很大程度上避免了花農(nóng)的盲目性，有利于花卉結構的調整，從長遠來看將有利于花農(nóng)的切身利益和我國花卉的發(fā)展。
    （3）有利于優(yōu)化互動。所謂的優(yōu)化互動就使花農(nóng)---組織---市場互動協(xié)調使效益達到最大化。市場是多變的，靠單個花農(nóng)無以把握，只有靠組織的力量去面對，指導花農(nóng)生產(chǎn)，花農(nóng)把生產(chǎn)出的花卉產(chǎn)品集中到公司，信息相互反饋，公司根據(jù)花卉產(chǎn)品和市場狀況的特點，采取一系列的營銷手段和策略把產(chǎn)品銷售出去。這樣使三者稱為一個優(yōu)化互動的三角是整個效益達到最大化。
    優(yōu)化互動
    4．花卉的價格策略
    卉是名花,具有很好的觀賞價值和藥用價值;有些是從國外引進的花技術含量高，這些都可以實行高價策略。其次是在花卉的出售中可以通過包裝的檔次、產(chǎn)品的數(shù)量來定價，特別是作為禮儀性的`花卉，更適用分級定價。（3）服務性定價。以在銷售中的服務量的多少來定價，例如有些需要插花藝術設計服務，可以適當高價。還有的可以根據(jù)時段服務來定價。特別是盆花產(chǎn)品，在養(yǎng)殖中需要一定技術性，加上現(xiàn)代核心家庭，基本上沒有時間和精力來找看花卉，花卉公司就可以通過對話會產(chǎn)品的時段養(yǎng)護，來對服務定價。
    5． 花卉業(yè)的人員策略
    專業(yè)化、機械化和現(xiàn)代化是花卉業(yè)發(fā)展的歷史趨勢，這些變化必須加大花卉業(yè)的智力資本投資，即具有花卉業(yè)相關知識人員的投入。通過高等院校和社會培訓培養(yǎng)一批專業(yè)知識過硬、服務規(guī)范、態(tài)度端正和人際交往技能嫻熟的實用性人才，尤其在花卉企業(yè)內部調動和人員配備時，先考慮市場業(yè)務的需要，把素質較好、文化稍高的員工配置到崗位上，使花卉銷售人員的綜合素質明顯有所提高，最終使整個行業(yè)整體水平得到提高。
    6． 花卉銷售的促銷策略
    我國的花卉銷售從無到有，逐漸發(fā)展壯大，直到今天花卉已經(jīng)成為農(nóng)業(yè)經(jīng)濟的新增長點，也成為我國第三產(chǎn)業(yè)結構調整的方向。從宏觀上看花卉的促銷主要有廣告促銷和人員促銷兩種。根據(jù)花卉產(chǎn)品的特點可以采用下列方式：
    （1）聯(lián)盟式：聯(lián)盟式就是指與一些大量用花卉的服務行業(yè)進行聯(lián)盟，找準市場的需求點，就目前來講，婚慶、會議、展覽等的場所需求比較大，可以與這些相關的經(jīng)營者合作，結合各自的優(yōu)勢，形成經(jīng)營的伙伴。
    （2）點對點式：點對點式就是對分散的需求，運用其他的營銷方法，如價格，服務，差異化，來滿足消費者需求。
    （3）文化式促銷
    極力渲染花卉文化，深化各種花卉產(chǎn)品的象征意義，在有條件的地方可以開設與花卉相關的輔導班，傳授花卉產(chǎn)品的相關知識，展示花卉產(chǎn)品。
    在許多中國人眼里花卉只有在重大的事才消費，比如結婚，喪葬，重要會議等，而且由于地區(qū)知識差異性，市場間隔性，不同地區(qū)的消費存在較大的差異。城市里的花卉消費明顯高于農(nóng)村，發(fā)達地區(qū)的也高于落后的地區(qū)，高層知識分子的花卉消費也明顯高于文化程度低的群體?；ɑ芟M被認為是奢侈消費，局限于這樣的消費觀念與心理態(tài)勢難以促進花卉的發(fā)展的，而當前花卉的消費已經(jīng)不限于傳統(tǒng)的事情，花卉消費已經(jīng)在美容保健，環(huán)境美化，增進人際關系，彰顯個性等方面發(fā)揮重要作用。
    2．花卉產(chǎn)品結構不合理
    我國花卉業(yè)的結構不合理主要包括兩個方面：花卉業(yè)區(qū)域機構不合理和花卉產(chǎn)品結構不合理。由于發(fā)展的自發(fā)性和自然環(huán)境的影響，發(fā)展不平衡、布局不合理。我國的花卉主要產(chǎn)于云南、廣東、上海等地區(qū)，而且發(fā)展勢頭非常好，北方的花卉產(chǎn)品很少。同時由于自主生產(chǎn)栽培，產(chǎn)品結構單一，地域性色彩比較濃。而在同一區(qū)域產(chǎn)品比較雷同，這樣在很大的程度上使得產(chǎn)品結構同一化，上市日期同一化，而花卉屬于季節(jié)性產(chǎn)品，同質化造成上市一哄而上產(chǎn)品供過于求，價格上不來，損傷了花農(nóng)的利益；而在淡季節(jié)花卉價格飆漲，市場不穩(wěn)定，嚴重影響了花卉的銷售，所謂的“一村一品牌”導致相同花卉生產(chǎn)者相互殘殺損害了花農(nóng)的利益，不利于花卉銷售的發(fā)展。
    3．產(chǎn)品質量不高，缺乏市場競爭力
    我國的花卉業(yè)發(fā)展比較晚，這就決定了我國在花卉生產(chǎn)上主要采用傳統(tǒng)小農(nóng)戶種植方式，種植花卉的人基本是一些專業(yè)知識少，缺乏市場意識的農(nóng)民，除了我國本土產(chǎn)的名花在市場上占有一定優(yōu)勢外，其他產(chǎn)品缺少技術含量，在市場不受歡迎，因而銷路不好。特別是去年春節(jié)期間，北京進口花卉銷路很好，而我國自產(chǎn)的話卻滯銷，價格也比我國的要高出兩三倍?？梢娭挥懈哔|的產(chǎn)品才會高價，我國花卉產(chǎn)品技術增值迫在必行。
    4．花卉消費渠道不流暢
    在許多中國人眼里花卉只有在重大的事才消費，比如結婚，喪葬，重要會議等，而且由于地區(qū)知識差異性，市場間隔性，不同地區(qū)的消費存在較大的差異。城市里的花卉消費明顯高于農(nóng)村，發(fā)達地區(qū)的也高于落后的地區(qū)，高層知識分子的花卉消費也明顯高于文化程度低的群體?；ɑ芟M被認為是奢侈消費，局限于這樣的消費觀念與心理態(tài)勢難以促進花卉的發(fā)展的，而當前花卉的消費已經(jīng)不限于傳統(tǒng)的事情，花卉消費已經(jīng)在美容保健，環(huán)境美化，增進人際關系，彰顯個性等方面發(fā)揮重要作用。
    2．花卉產(chǎn)品結構不合理
    我國花卉業(yè)的結構不合理主要包括兩個方面：花卉業(yè)區(qū)域機構不合理和花卉產(chǎn)品結構不合理。由于發(fā)展的自發(fā)性和自然環(huán)境的影響，發(fā)展不平衡、布局不合理。我國的花卉主要產(chǎn)于云南、廣東、上海等地區(qū)，而且發(fā)展勢頭非常好，北方的花卉產(chǎn)品很少。同時由于自主生產(chǎn)栽培，產(chǎn)品結構單一，地域性色彩比較濃。而在同一區(qū)域產(chǎn)品比較雷同，這樣在很大的程度上使得產(chǎn)品結構同一化，上市日期同一化，而花卉屬于季節(jié)性產(chǎn)品，同質化造成上市一哄而上產(chǎn)品供過于求，價格上不來，損傷了花農(nóng)的利益；而在淡季節(jié)花卉價格飆漲，市場不穩(wěn)定，嚴重影響了花卉的銷售，所謂的一村一品牌導致相同花卉生產(chǎn)者相互殘殺損害了花農(nóng)的利益，不利于花卉銷售的發(fā)展。
    3．產(chǎn)品質量不高，缺乏市場競爭力
    我國的花卉業(yè)發(fā)展比較晚，這就決定了我國在花卉生產(chǎn)上主要采用傳統(tǒng)小農(nóng)戶種植方式，種植花卉的人基本是一些專業(yè)知識少，缺乏市場意識的農(nóng)民，除了我國本土產(chǎn)的名花在市場上占有一定優(yōu)勢外，其他產(chǎn)品缺少技術含量，在市場不受歡迎，因而銷路不好。特別是去年春節(jié)期間，北京進口花卉銷路很好，而我國自產(chǎn)的話卻滯銷，價格也比我國的要高出兩三倍?？梢娭挥懈哔|的產(chǎn)品才會高價，我國花卉產(chǎn)品技術增值迫在必行。
    4．花卉消費渠道不流暢
    我國的花卉市場上主要存在兩種渠道：一種是花卉集貿市場，一種是零散的零售商。我國純粹意義上的批發(fā)市場為數(shù)不多，一般是批零兼營，無論在集貿市場基礎上建立的或新建的，其產(chǎn)地、銷地市場同傳統(tǒng)市場差別不大，絕大多數(shù)是分散的農(nóng)民，經(jīng)營規(guī)模小，經(jīng)濟實力弱，缺乏專門的經(jīng)營知識，同時由于宏觀調控和行業(yè)管理的不力,這勢必造成運輸效率下,成本升高?？梢哉f我國花卉業(yè)的流通渠道是比較混亂、交易起點低，缺乏現(xiàn)代批發(fā)市場應有的規(guī)范與效率。從實質上，我國花卉產(chǎn)品批發(fā)市場處于由傳統(tǒng)集市場市場向現(xiàn)代批發(fā)市場的過渡，有待于進一步發(fā)育成熟。
    5．服務人員素質低下
    我國花業(yè)的發(fā)展基本上是傳統(tǒng)方式，花農(nóng)自產(chǎn)自銷。隨著花卉業(yè)飛速發(fā)展，花卉業(yè)種植、銷售人員普遍素質低、服務水平差、缺乏市場觀念的弊病越來越暴露無疑，與花卉業(yè)科技含量越來越高、市場競爭越來越激烈的發(fā)展方向背道而馳。為此，我們必須培養(yǎng)具有花卉知識的種植人員，銷售人員，改變依靠農(nóng)戶單干、效益低下的傳統(tǒng)花卉銷售。
    二花卉的營銷策略
    1.營造花卉消費的新觀念。
    我國要加快花卉的銷售就必須改變過去的消費觀念，加大宣傳，和旅游部門、林業(yè)部門或者其他社會組織開展以花卉為主題的文化節(jié)，讓花卉走進尋常百姓家，滲透到人們的生活中去，形成一種花卉消費的文化，放棄傳統(tǒng)花卉消費觀念，使花卉的消費形成多角化，多層次，廣范圍，促進花卉銷售在我國的發(fā)展。
    2．花卉的產(chǎn)品策略
    產(chǎn)品是核心，只有實實在在的好產(chǎn)品才會贏得顧客滿意。在這樣的條件下我們應該加強產(chǎn)品建設：（1）立足地方，培育獨特性花卉。做到人無我有，人有我又優(yōu)，人優(yōu)我精。提高本土花卉的市場競爭力。（2）調整花卉種植布局，優(yōu)化產(chǎn)品結構。在調整花卉結構布局上政府的參與和指導有很大的作用，可以通過經(jīng)濟扶持和立法規(guī)范花卉的生產(chǎn)；其次花農(nóng)要建立市場導向型生產(chǎn)模式，調整花卉產(chǎn)品結構。通過調整使花卉產(chǎn)品在同一時期有不同的花卉產(chǎn)品，同一產(chǎn)品在各個季節(jié)都有銷售，人為造成一種需過于求的市場消費態(tài)勢，營造花卉消費熱的氣氛。（3）塑造產(chǎn)品品牌。品牌是一種產(chǎn)品在消費者心目中的印象?；ɑ芤诩ち业氖袌鲋杏懈偁巸?yōu)勢就必須有自己的品牌，品牌是建立在質量的基礎之上的,我國許多花卉生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)恰恰缺乏這種質量和品牌意識，只有通過樹立品牌才可能占領市場。
    產(chǎn)品營銷策略分析報告篇十
    隨著夫人在中外媒體鏡頭前優(yōu)雅地亮相，為定制服飾的廣州例外服飾有限公司瞬間火爆起來。一個只在圈內人流傳的中國奢侈品品牌進入了大眾的視野。態(tài)服裝設計有限公司mixmind art & design co.,ltd創(chuàng)于1996, 秉持創(chuàng)新的價值追求與傳承東方文化，十多一直致將原創(chuàng)精神轉化為獨特的服飾文化以及當代生活方式。mixmind art & design即包容各種文化思潮、創(chuàng)意、意見、認知、想象力，并讓之混合和發(fā)生化學作用，對一切可能性的探求, 帶著藝術與設計，帶著對世界、對生活、對生命的思考，融入到藝術與設計中，企業(yè)走出一條不一樣的道路?！袄狻边@個由毛繼鴻和馬可于1996年創(chuàng)立的品牌是中國第一個設計師品牌，后者則于2015年創(chuàng)立了“無用”。同時例外創(chuàng)造了國內首創(chuàng)結合服裝與圖書的零售模式。按照毛繼鴻的想法，“雙面例外”代表的既是服裝的例外，也是閱讀的例外，是例外×例外的雙倍加乘效果，更是一個探討關于內在與外在，表象世界與意志世界、理性與感性、物質生活與精神生活的雙重展示空間。例外居高不下的價格和獨特的個人設計風格都確定了一批忠誠的客戶。而其采取的正是如同歐美一線品牌一樣的奢侈品品牌策略。
    1.文化為本
    例外相信女人沒有缺點只有特點， 衣服是表達個人意識與品味素養(yǎng)的媒介，例外為當代中國女性展示一種現(xiàn)代的生活意識：知性而向往心靈自由；獨立并且熱愛生活，對藝術、文學、思潮保持開放的胸襟；從容面對自己、面對世界，懂得享受生活帶給她的一切并游紉自如。憑借其特立獨行的 哲學思考與美學追求，例外成功地打造了一種東方哲學式的當代生活藝術，更贏得海內外各項殊榮與無數(shù)忠誠顧客的愛戴。例外的標識是反的，其內涵是外反內正，她反的是那些束縛在創(chuàng)新上的舊框框、市場上的慣性，她提倡的是反向思維，她更關注自身內在的正面需求，更注重對生命、生活、生態(tài)正面主張的堅守。
    2.名人傳奇
    奢侈品品牌與享用它的名人從來都是分不開的，通過宣傳和利用社會名人，將他們的特質與其品牌進行協(xié)同塑造是奢侈品營銷的必殺技。中國的新一代高端階層愈發(fā)成熟，趨于內斂，“no logo”(無品牌標簽)漸成風尚。從這一層級消費領域的需求變化看，市場蛋糕長期由國際服裝定制品牌和本土設計師品牌分享，后者正在爭奪更大的話語權。毛繼鴻曾表示，與西方“加法的奢侈”不同，“無用”是屬于東方的“減法的奢侈”，反對logo化與過度物質化。分析人士稱，更多的成功女性意識到，要在穿衣上體現(xiàn)個人風格但要盡量低調。如今，有了主席夫人的加持，例外服飾的品牌知名度、美譽度乃至銷量都肯定會有飛速的提升。
    3.匹配媒體
    “例外”服飾除了平面廣告的宣傳，媒體宣傳更是他的一個重要手段。例外采用的主要是事件營銷。熱點事件--引起傳媒注意--吸引社會大眾的關注--達到營銷的目的，讓例外迎來了春天，也迎來了國貨的春天。首先這個借助國際新聞作為媒介載體，利用政治大事件的商業(yè)營銷。其次，本次營銷非正常的營銷手段，利用官方質監(jiān)，第三方媒體，例外營銷策劃現(xiàn)身說法。從百度指數(shù)中近乎垂直的線可以很直觀看出其媒體營銷的成功。
    聚焦營銷
    1. 品牌定位是勾畫品牌形象及其提供價值的行為，從此是該細分市場的消費者正確認識本品牌有別于其競爭品牌的象征，在消費者心里確定一個獨一無二的位置。企業(yè)可以選擇不同的定位策略，明確定位，結合品牌的包裝、渠道、促銷、公關等向市場傳達定位概念。品牌延伸（brand extensions）是指企業(yè)將某一知名品牌或某一具有市場影響力的成功品牌擴展到與成名產(chǎn)品或原產(chǎn)品不近相同的產(chǎn)品上，以憑借現(xiàn)有成功品牌推出新產(chǎn)品的過程。。 2. 通過案例的分析和討論，使學生認識到中國本土奢侈品的品牌營銷策略；并使學生初步掌握品牌定位和品外擴展的相關內容。
    1、1998年正式導入rc(直營連鎖店)與fc(特許連鎖店)相結合的營運模式，在一類市場(京、滬、穗)采用rc和fc相結合，并以fc模式為主深耢市場。1999年又導入了國際先進的spa品牌型經(jīng)營系統(tǒng)。
    2、到2000年，例外已在全國擁有80余家專賣店和經(jīng)銷商。著名歌手、宋祖英都慕名訂購“例外”演出服裝。2001年，“例外”的'營收已達1億元。
    3、2015年，毛繼鴻就在全面收縮店鋪數(shù)量的同時，把衣服價格提升一倍。于是，當年的100家店變成如今的60家，價格區(qū)間從500-800家元調整到1000-1500元，全面走高端路線。他說：“如果那個時候不做提升，我們會為像垃圾一樣被掃掉?！?BR>    第三點，確實是非一般做生意的所能做出的決斷，砍掉一半賺錢的店面，將產(chǎn)品價格抬高一倍，這完全是慢營銷思維--“踏實渠道，提升價值”。
    減法策略作為一個營銷策略其實存在很多年，但是真正能夠落實做到的確認很少。而國人做大的欲望和沖動確實非同尋常，我們的留著的血液里面呆著狂野而沖動的基因，往往缺乏淡定與獨自冥想的精神。
    實踐證明，90%以上的企業(yè)的成功是因為新品的市場成功，但數(shù)據(jù)同時顯示，在一個行業(yè)中通常僅有20%的新品能成功立足市場，更多是失敗者。所以，在科技快速發(fā)展、消費者需求不斷變化、產(chǎn)品推陳出新速度加快的時代里，企業(yè)如何確保自己的新品上市“開門紅”，就不得不在講求按部就班做調研、定位、定價、廣告、渠道、推廣等工作的同時，在整體戰(zhàn)術規(guī)劃上講求一些策略了，所謂“以正合，以奇勝”。
    新產(chǎn)品營銷策略新產(chǎn)品上市如何出奇制勝，看以下六個策略
    以下便是筆者根據(jù)數(shù)年來的實際操作經(jīng)驗總結出的六大“奇”策略，之所以說“奇”是因為這些創(chuàng)意不僅在產(chǎn)品上市之初創(chuàng)造了奇跡，更是在上市后的幾年里雄踞行業(yè)前列。謹供有心者借鑒。
    一、巧借機會，借船出海
    產(chǎn)品與人的成功有相似之處，即機會很重要。一個產(chǎn)品縱有好的質量和推廣團隊，也會因為“生不逢時”而夭折。所以，企業(yè)練就尋找商機、捕捉商機、利用商機的能力非常必要。
    1999年，筆者還在海信集團工作時，就和同事一起把握了一個機會，操作了一個成功的產(chǎn)品上市和品牌提升雙豐收的事件公關活動。
    1999年3月初，當比爾·蓋茨急旋風一樣訪問中國，并在深圳會同國內信息、家電巨頭聯(lián)想、海爾、步步高和四通四個公司推出“維納斯計劃”，給只知埋頭過日子的中國人展現(xiàn)了一幅誘人的未來信息化生活的景象。一時間，業(yè)界、新聞界在一片激動、感慨和恐慌“維納斯計劃”奉為圣明，并有長虹、tcl、康佳、力邁等廠家宣布介入以“生活網(wǎng)絡化”為主要特征的信息家電行業(yè)里，其中中科院軟件所凱思軟件集團更是以科技扛起民族產(chǎn)業(yè)的大旗，針鋒相對地推出“女媧計劃”。據(jù)統(tǒng)計，在3-5月，全國共有1800篇重頭文章涉及到“維納斯計劃”，而關于有產(chǎn)品就要上馬、就要上市的消息同樣不絕于耳，但炒做大于實際，在一片雷聲中，人們沒有看到一滴雨。
    同時，中國彩電業(yè)在96-98年連綿不斷的“價格戰(zhàn)”中步履維艱，眾多廠家都積極尋求多元化以及新的經(jīng)濟增長點，海信作為當時以具備沖擊彩電“第一集團”的企業(yè)同樣不例外，在97年上馬空調，98年迅速成長之后，海信渴望一個提高，而這個提高需要更高品牌知名度和美譽度的支持，為此，海信積極準備在一個恰當?shù)臋C會實現(xiàn)品牌知名度、美譽度的提升。
    網(wǎng)絡機頂盒研制和試銷的巨大成功，給等候機會的海信一個再好不過的計劃。1999年5月22日，海信在北京凱賓斯基飯店召開 “家庭網(wǎng)絡快車”和掌上電腦上市新聞發(fā)布會。會上海信集團董事長兼總裁周厚健先生將海信第一批與普通電視機連接就可以進行internet瀏覽和收發(fā)e-mail的網(wǎng)絡機頂盒贈送給北京市8位品學兼優(yōu)的中學生，并同時將第一批掌上電腦贈送給求伯君、張朝陽等6位電腦業(yè)界的知名人士。
    因為，此前參加“維納斯計劃”的4個企業(yè)均未有產(chǎn)品上市，這使海信的網(wǎng)絡機頂盒成了“維納斯”雷聲中的第一滴雨，所以，海信在新聞發(fā)布會后，迅速成為媒體追捧的對象，之后的媒體每提“維納斯”必有海信，而每提海信必提“維納斯”，兩者相得益彰，僅短短一個月，海信此舉就在近500多種媒體中被提起，品牌的知名度自然提高，而美譽度在“維納斯”和3c概念的填充下益收益匪淺。
    2004年數(shù)據(jù)顯示，在國內多城市推出有線數(shù)字電視的過程中，海信機頂盒都是各地方有線臺的首選采購品牌。
    二、出淤泥而不染，借尸還魂
    2000年的保暖內衣行業(yè)用“戰(zhàn)國之亂”形容一點也不為過，到處充斥的價格戰(zhàn)使每一個業(yè)內人都為保暖內衣行業(yè)“未老先衰”的前景擔憂，但正是在這樣惡劣的環(huán)境中，暖倍兒卻毅然入世，不僅沒有像有人預言的那般“夭折”，反而一舉沖出重圍在山東、新疆、山西等市場站穩(wěn)了腳跟，到2015年，它的市場占有率已不容置疑的進入行業(yè)三甲。之所以如此，就在于暖倍兒當初“出淤泥而不染，借尸還魂”的上市策略。
    2000年，近1000家廠商面對巨大消費者市場，在一味重復著“保暖”的同質化賣點的同時紛紛祭出價格大旗，產(chǎn)品價格忽高忽低飄忽不定，不僅使消費者難于決策而且嚴重挫傷了先購消費者的心理，給整個行業(yè)帶來了信譽危機。就在這種混亂中，剛剛面市的暖倍兒卻保持了清醒頭腦。開行業(yè)先河的提出“美體保暖”概念，準確定位愛美女士，提倡“給保暖內衣減肥、還伊人冬日好身材”，并認真調研市場，發(fā)現(xiàn)對于保暖內衣的價格有28.1％的被調查者認為自己能接收100－200元，39.6％認為在201－300元之間，23.5％認為應在301－400元之間，結合暖倍兒自己的產(chǎn)品定位與質量，毅然定下全國統(tǒng)一零售價285元，并態(tài)度堅決的表示“穿暖倍兒不掉價”，迅速成為價格戰(zhàn)中的另類風景，讓眾多倍受價格戰(zhàn)折磨的愛美女士突然間眼前一亮，進而迅速得到了她們的認同。一時間，暖倍兒象冬天里的春風暖遍中國北方地區(qū)，在山東、黑龍江、陜西、北京、遼寧等地“洛陽紙貴”，愛美的女士們在街頭面對飄然而過的身影，第一個反應就是“她穿了暖倍兒”，是的，在青島、濟南、哈爾濱等地“你穿了暖倍兒嗎”已經(jīng)逐步成為當?shù)氐目陬^禪。
    三、在傳統(tǒng)中創(chuàng)新，借花獻佛
    新聞發(fā)布會向來被作為新品上市最正式和常用的形式而得到廠商的青睞，新聞發(fā)布會的好處在于就在于借媒體記者的力量最大限度提高產(chǎn)品的社會認知度。但因為產(chǎn)品的快速更迭，越來越多的產(chǎn)品采用形式單一、內容雷同的發(fā)布會，現(xiàn)如今新聞發(fā)布會逐漸被記者視為魚腩，難以引起他們的關注，也自然影響到產(chǎn)品的宣傳效果，所以，當企業(yè)決定以新聞發(fā)布會推介新品時，適度的創(chuàng)新將成為能否實現(xiàn)預期目標的唯一法寶。
    1999年8月18日，護舒寶透氣絲薄衛(wèi)生巾產(chǎn)品上市發(fā)布會就給了記者一種耳目一新的感覺。首先，在發(fā)布會之前，每一個受邀參加發(fā)布會的記者都收到一份精美的“護舒寶套盒”。打開套盒會發(fā)現(xiàn)三個信封，每個信封的內容不同，分別是“護舒寶透氣絲薄衛(wèi)生巾透氣的秘密在哪里？”“護舒寶透氣絲薄衛(wèi)生巾吸收力大挑戰(zhàn)”和“護舒寶透氣絲薄衛(wèi)生巾隆重登場”。前兩個信封內分別裝有一個試驗品，后一個信封內裝的是即將舉行的護舒寶透氣絲薄衛(wèi)生巾產(chǎn)品上市發(fā)布會的活動簡介。記者同時收到的還有兩包新的護舒寶透氣絲薄衛(wèi)生巾產(chǎn)品。 這個小小的“護舒寶套盒”引起了媒體廣泛的興趣，尤其是裝在“護舒寶透氣絲薄衛(wèi)生巾透氣的秘密在哪里？”這個信封中的兩只分別用普通材料和透氣材料制成的手套，讓記者可以有一個對于“透氣”材料的親身體會的機會。
    其次，當發(fā)布會在王府井飯店的水晶廳舉行時，為了突出“透氣保護，時尚潮流”這個主題，500平方米的大宴會廳被裝點得清新時尚，主色調是蘭白兩色，給人以清爽剔透的感覺。 而最讓記者振奮的是，來自中國新絲路模特公司的十五名靚麗的模特身著著名青年設計師孫儉設計的“透氣” 時裝出現(xiàn)在t 形臺上，以 “透氣”時裝深化產(chǎn)品的“透氣、時尚”特點。
    發(fā)布會取得了局大成功，邀請來自北京、天津、上海、廣州、杭州、海口、大連、南京、成都、重慶、武漢等地的百余名記者參加了發(fā)布會，二十家電視臺和四家電臺對活動進行了大量報道。
    四、半遮半掩，制造懸念
    我國人自古就欣賞神秘美。所以，在集藝術與科學于一體的產(chǎn)品市場營銷中，適度制造產(chǎn)品的神秘感將有助于產(chǎn)品的銷售。
    對許多廣州人來說，上世紀90年代中期某個六月的一天，《羊城晚報》一則“明天要下雪了！”的廣告可能仍然記憶猶新，這則為“雪花”牌電風扇創(chuàng)造的廣告就是一個典型的制造懸念、吸引消費者注意的新品上市案例。
    同樣，臺灣三陽摩托車為了取得市場競爭優(yōu)勢。在新產(chǎn)品上市以前，連續(xù)6天在報紙上刊登巨幅廣告，提醒消費者注意。第一天，臺灣兩家主要報刊登出一則沒有注明廠牌的摩托車廣告，內空是：“今天不要買摩托車，請您稍候6天。買摩托車您必須慎重考慮。有一部意想不到的好車就要來了?！钡诙?、第三、第四天，內空一樣，只換天數(shù)。到了第五天，廣告內容稍改為“讓您久候的這部無論外型、沖力、耐用度、省油等，都能令您滿意的野狼125摩托車，就要來了，煩您再稍候兩天”。第六天的廣告，內容又稍改為：對不起，讓您久候的三陽野狼125摩托車，明天就要上市了?！钡谄咛?，野狼125摩托車正式上市，報紙上打出整版巨幅廣告。市場大為轟動，“野狼”成為搶手貨，這位創(chuàng)造銷售奇跡的廠家因此而名聲大振。
    五、高舉“技術革了價格的命”旗幟，低價入市
    在新品入市定價策略上，常用的辦法是高價撇脂法和低價滲透法，前者基于利潤目的和品牌特定定位，后者則多基于市場占有率。所以，在追求“開門紅”的前提下，以低價入市不可謂不是一種好策略，當然，在消費者日趨理性，熟知“便宜沒好貨”的今天，為低價尋找一個好理由同樣重要。筆者在海信操作過的兩個產(chǎn)品證明，用“技術革了價格的命”不失為一個好理由。
    首先是1999年的純平彩電。純平彩電畫面清晰，圖像層次感強，款式新潮，是彩電也的趨勢產(chǎn)品。但在當時市場上銷售的純平彩電，以康佳、sony、松下等為代表，價格始終居高不下，最低也要6000元多。價格成為純平彩電步入平常百姓家的最大羈絆。各廠家縱然投注億萬廣告，市場依然難以啟動。據(jù)imi的統(tǒng)計顯示，都市中愿意掏6000元以上購買彩電的人僅占總人數(shù)的15%，而且城市中的家庭電視擁有率超過100%，市場實在太小。于是，經(jīng)過縝密論證后，海信8月初首家推出低于5000元的純平彩電tc2999a，一句“4980元，海信純平彩電抱回家”在北京、西安、南京等地掀起了一股強勁的海信潮，早先從市場上消失已久的搶購電視的現(xiàn)象重又出現(xiàn)。北京，光西單商場上市的第一天，一營業(yè)就賣出20余臺純平彩電，在次帶動下，兩天全市共銷售海信電視1072臺。到1999年底海信已搶占純平彩電的半壁江山。在此帶動下，海信在中怡康統(tǒng)計商場中的市場占有率上升到9.7%，穩(wěn)居第四。
    第二是2000年的變頻空調?？照{在1999年尚屬于奢侈品，買變頻的更是鳳毛麟角，不足整個空調市場的5%，海信作為中國最大的變頻空調的生產(chǎn)基地，消費群體小成為企業(yè)發(fā)展的主要瓶頸。借鑒純平彩電的成功，海信計劃繼續(xù)以價格實現(xiàn)瓶頸的突破。當年2月底，海信在北京宣布其兩款“工薪變頻”以3680和3880元入市。一石激起千層浪，媒體等候已久的素材如期從海信得到，又幾乎是所有的媒體，將去年說了的一句話演繹為“3680元，工薪變頻抱回家”，使海信空調迅速上升為3月零售榜的第二名，并由此奠定了第二集團軍的領頭地位。
    對于兩次成功的低價入市，一向主張技術、質量立企的海信，對市場進行了 “科技進一步，價格讓一步”的解釋，是技術進步促使了成本降低，依此“讓利”消費者，在保證保證獲得更多消費者的同時海信還強化了自己的技術品牌內涵。
    六、愛人及物，妙用代言人
    在2004年的中國，劉翔當屬最著名的人之一，而“劉翔特別版”可樂也稱得上上市最成功的新品之一。這一杰作的制造者就是可口可樂公司，原理則是“名人代理產(chǎn)品”法。
    從1928年阿姆斯特丹奧運會，可口可樂就開始提供贊助。為保證雅典奧運市場戰(zhàn)略的成功，可口可樂一年之前就開始“選秀”，其市場部旗下有專門負責體育贊助的機構，在奧運之前就深入中國運動員參戰(zhàn)的各個項目進行選秀，并要經(jīng)過一段時間的篩選和仔細評估。
    在劉翔巴黎世錦賽奪得銅牌之前，可口可樂與他取得了聯(lián)系。經(jīng)過認真篩選和評估后，可口可樂看中了他的潛質，“只花一個星期就簽訂了合同”。 2004雅典奧運會期間，可口可樂每天在賽事直播中都要播放由劉翔和滕海濱出演的“要爽由自己”的廣告。隨著奧運圣火的越燒越旺，隨著劉翔奪得小組第一名，并開始與歐美人競爭金牌，極大地刺激了社會的消費欲望，推動了可口可樂的品牌影響力和終端銷售。劉翔奪得奧運冠軍后，以劉翔名字命名的“劉翔特別版”可樂在各地幾近脫銷。
    類似的例子還有很多，比如過去的劉曉慶代言原王牌彩電（現(xiàn)tcl）、鞏俐代言長城葡萄酒、李默然代言三九胃泰和近期的金喜善代言tcl手機、李連杰代言步步高、周華健代言莊吉西服、李丁代言蓋中蓋等，都堪稱典范。這些產(chǎn)品在代言人的作用下，迅速被消費者認知、接受和消費，極大降低了市場“不信任壁壘”對它們的影響。
    除此外，因周杰倫代言取得巨大成功的的中國移動“動感地帶”也不得不提。
    動感地帶的定位是15～25歲的年輕人，他們放縱、率性、原創(chuàng)、自我。在動感地帶，這群年輕人可以自由溝通，可以用他們自己的語言密碼盡情表達自我，可以利用新的生活方式演繹他們所特有的興趣和愛好，真正形成一個屬于他們的社區(qū)，進而在社會上能引發(fā)共鳴地流行。這里是“年輕人的通訊自治區(qū)”，主張就是“我的地盤，聽我的”。作為新生代的歌手，周杰倫叛逆的外表下是積極、進取、謙遜、敬業(yè)的人生態(tài)度，周杰倫的外型和內涵與動感地帶的品牌訴求非常吻合。如果將動感地帶比作一個人，周杰倫正是他的寫照。于是當由周杰倫拍攝的幾支電視廣告一經(jīng)大范圍、高頻率播放后，動感地帶的品牌形象和內涵都逐漸清晰和明朗起來。反過來，動感地帶借著周杰倫在各地的活動和演出，將一批只有動感地帶用戶才能夠擁有的周杰倫版制作物應運而生：t恤、光盤《論語》、杯墊、貼紙……周杰倫的新東家sony音樂也為動感地帶用戶出版了特別贈品版新專輯《葉惠美》和mv特別版《無與倫比》。周杰倫演唱會場中也特別開辟出“動感地帶”的“我的地盤”，逐步使兩者成為某種意義上的共同體。數(shù)據(jù)顯示，動感地帶的用戶和周杰倫的fans數(shù)量總是交織向上走。過2004年后，動感地帶的用戶數(shù)超過3500萬。
    產(chǎn)品營銷策略分析報告篇十一
    ：以花卉產(chǎn)品的網(wǎng)絡營銷為切入點，介紹當前花卉產(chǎn)品網(wǎng)絡營銷現(xiàn)狀和存在的問題，并從利用網(wǎng)絡培育和挖掘需求、品牌戰(zhàn)略、移動互聯(lián)、電商平臺、物聯(lián)網(wǎng)5個方面給出了花卉產(chǎn)品網(wǎng)絡營銷的策略建議。
    我國全國花卉產(chǎn)品種植面積、銷售額、出口額分別達到131萬hm2、1303億元和6.2億美元，分別比20xx年增長27.5%、21.9%和29.1%[1]?；ɑ墚a(chǎn)品網(wǎng)絡營銷的企業(yè)有4種：
    （1）傳統(tǒng)實體店為了拓展業(yè)務而在網(wǎng)上開店，如江蘇北部的浙江金華地區(qū)、宿遷地區(qū)、福建漳州地區(qū)等，其主要以價格優(yōu)勢吸引消費者。
    （2）一些無實體店鋪的個體商戶或小型企業(yè)，網(wǎng)絡銷售為其最主要的甚至是唯一的銷售方式，但其在產(chǎn)品設計、包裝上非常精細巧妙，迎合中高檔消費者的需求。
    （3）有一些在專業(yè)和經(jīng)營上較具實力的企業(yè)開設了自己的電子商務交易平臺，如浙江虹越、浙江淘彩等。
    （4）還有企業(yè)通過網(wǎng)站宣傳吸引客戶，達成交易，這類企業(yè)以生產(chǎn)觀賞苗木產(chǎn)品為主，如專營杜鵑花的金華永根等。
    2.1缺乏品牌建設意識和顧客群
    在吳長青關于宿遷花卉網(wǎng)絡營銷的調查中提到，大多數(shù)花卉經(jīng)營戶來自農(nóng)村，受圖文信息處理能力限制，在網(wǎng)絡營銷過程中借用過其他賣家的產(chǎn)品圖片、描述等信息的有247戶，占被調查的經(jīng)營戶67.12%[2]。正是由于在網(wǎng)絡營銷中缺乏品牌建設意識，目標顧客群形成了同一品種花卉產(chǎn)品間沒有區(qū)別的消費體驗，進一步降低品牌偏好，難以形成忠實的顧客群。
    2.2缺乏現(xiàn)代營銷觀念
    許多企業(yè)只是把網(wǎng)絡銷售作為其實體銷售的補充，而沒有認真分析網(wǎng)絡上的需求，自然也不能根據(jù)需求調整提供的產(chǎn)品。網(wǎng)絡上面對全國顧客，對花卉產(chǎn)品的'種類、質量、價格以及商家的服務都有新的要求，許多企業(yè)不能適應這種變化，或沒有從這些新的要求出發(fā)審視自己的產(chǎn)品和服務。這樣的網(wǎng)絡營銷必然收不到應有的效果。
    2.3產(chǎn)品識別度不高，運輸成本高，缺乏市場競爭力
    小規(guī)模種植無法形成規(guī)模效益。傳統(tǒng)的“小而全”的種植方式表面看來品種齊全，實際上，在競爭激烈的網(wǎng)絡市場中，這種經(jīng)營方式無法通過集約化經(jīng)營形成規(guī)模效益。同時，花卉產(chǎn)品異地運輸面臨成本、時間、損耗等多重考驗[3]。
    3.1挖掘需求，讓營銷領先于生產(chǎn)
    利用眾籌、團購、預約購等互聯(lián)網(wǎng)思維，充分培育和挖掘需求。還可以根據(jù)需求特點，不斷調整花卉產(chǎn)品的種類、形式、包裝和價格。例如有一家經(jīng)營多肉植物的企業(yè)，通過大數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，許多新人通過網(wǎng)絡搜尋結婚用品，就將多肉植物經(jīng)過精心栽培和包裝，專門提供給結婚新人作為贈禮回贈親友，既提高了銷量，售價又比原本單一的植物高了許多[4]。
    3.2借助網(wǎng)絡推廣助力，打造產(chǎn)品品牌
    充分利用各種網(wǎng)絡推廣手段，利用電商平臺，設定特定日期為花卉推廣日、優(yōu)惠日，利用微博、微信、論壇、網(wǎng)站、軟廣告等方式，提高產(chǎn)品“曝光率”，加強花卉品牌建設。
    3.3重視移動互聯(lián)領域，打造專業(yè)app，提高用戶忠實度
    除了傳統(tǒng)的借力美團、大眾點評等移動平臺外，還應重視自行組建專業(yè)花卉銷售或服務類app。可涵蓋行業(yè)資訊、供應商機、花卉服務、花卉軟件、花卉裁培技術等相關的信息，為用戶提供更全面花卉相關服務。
    3.4借力京東、蘇寧等新老電商銷售巨頭
    一方面可以銷售平臺上實現(xiàn)品牌推廣與銷售，更重要的意義在于京東、蘇寧等企業(yè)有強大的物流體系和售后服務平臺，其不斷打造冷鏈運輸，可實現(xiàn)花卉產(chǎn)品銷售的當日達、次日達，滿足客戶的時間、品質需求。
    3.5借力物聯(lián)網(wǎng)，打造安全、可追溯花卉產(chǎn)品，創(chuàng)新花卉銷售模式
    消費者在購買花卉產(chǎn)品時，只要掃描或輸入產(chǎn)品編碼，通過手機或電腦就可以查詢產(chǎn)品信息，包括花卉品種、種系、產(chǎn)地、培育時間、溫濕度、運輸商、二次加工等全產(chǎn)品周期信息。產(chǎn)品信息全程可追溯，為產(chǎn)品品質提供保障。同時，借助于物聯(lián)網(wǎng)，在花卉認養(yǎng)、代養(yǎng)，訂單維護（核心是培育參數(shù)的實時追蹤）、利用虛擬現(xiàn)實技術打造仿真模擬店等方向也有很大發(fā)展空間。
    [1]曠野.2015年全國花卉統(tǒng)計數(shù)據(jù)分析[j].中國花卉園藝.2016（15）
    [2]吳長青.淺析花卉產(chǎn)品網(wǎng)絡營銷存在的問題及對策[j].黑龍江生態(tài)工程職業(yè)學院學報.2013（9）
    [3]李翠竹，蔣政陽.武進區(qū)互聯(lián)網(wǎng)+園藝產(chǎn)業(yè)營銷探析[j].現(xiàn)代園藝,2017（2）
    [4]武薇.我國花卉產(chǎn)品網(wǎng)絡營銷研究[j].現(xiàn)代商業(yè).2016（2）
    產(chǎn)品營銷策略分析報告篇十二
    以什么樣的銷售渠道，將產(chǎn)品和服務銷售給最終顧客，是所有飯店營銷戰(zhàn)略的重要組成部分。所謂銷售渠道，指幫助實現(xiàn)旅游產(chǎn)品或服務從供應商向消費者轉移的一系列營銷或銷售組織。簡單的說，它是指飯店（作為供應商）如何利用旅行代理商、旅游經(jīng)營商、旅游批發(fā)商、免費電話以及其它方式，向顧客銷售其服務。
    處于同一地區(qū)國家的旅游分銷渠道的差異不是很大。美國人一般通過旅行代理商購買國際旅游產(chǎn)品，而在購買國內旅游產(chǎn)品時，卻較少通過代理商。亞洲人和歐洲人對于任何旅行活動，都傾向于實現(xiàn)進行廣泛的咨詢。日本人喜歡依賴有完全組團能力和國外分銷網(wǎng)絡的大旅游經(jīng)營商。如果在對飯店的選擇中，旅游代理商和旅游批發(fā)商是主要的決策者或影響因素，飯店的銷售和銷售工作就應該直接針對這些中間商。在許多國家，與旅游中間商合作來增加客房的銷售是至關重要的。
    和歐洲相比較，美國的旅游代理商較為獨立，規(guī)模也較小，平均只有3到6名員工。在歐洲，集團式的旅游代理商聯(lián)號比較常見，而且每個代理商擁有很多旅行顧問。例如，英國5家最大的跨地區(qū)代理商聯(lián)號的銷售額，占全部代理商的一半；瑞典兩家主要代理商聯(lián)號控制著85％的代理商聯(lián)號市場，相當于全國零售總額的三分之一。隨著歐洲統(tǒng)一市場的形成，歐洲的旅游零售商將更加趨向于兼并聯(lián)合。
    日本的旅游-行業(yè)由10家最大的旅游批發(fā)商控制，其中的5家也位于日本最大的前10位旅游代理商之中。日本游客購買一次旅行，可能會經(jīng)過4家旅游批發(fā)商；而美國的平均數(shù)是1.6家。日本旅游代理商組織和銷售旅游團，必須得到政府的批準，目前大約有800家代理商得到了許可執(zhí)照。這一要求的目的是，為了保證向消費者提供的單個旅游項目和包價旅游的質量和完整性。因而，日本的旅游批發(fā)商和代理商，非常重視保證其旅游產(chǎn)品的高質量標準。獲得許可的旅游代理商，將包價旅游批發(fā)給零售代理商。
    向日本市場銷售分店產(chǎn)品，必須了解其嚴密和高度管制的銷售渠道、保護消費者的法律、復雜的旅行設計和組織過程。因為，日本的旅游代理商一般經(jīng)營完整的包價旅游產(chǎn)品，其中包括航空、住宿、地面交通、主題公園和城市觀光等。在這種機制下，飯店要想單獨向日本市場銷售產(chǎn)品，可能不太合適，多數(shù)飯店需要和其它旅游供應商聯(lián)合，來進入日本市場。
    第一節(jié) 旅游產(chǎn)品營銷渠道的本質與類型
    旅游產(chǎn)品的季節(jié)性、無形性、生產(chǎn)與消費的異地性等特點，決定了旅游經(jīng)營與旅游需求之間會不可避免地存在時間、空間上的差異；另外，旅游產(chǎn)品本身也具有脆弱易損性、無形性、不可儲存性等特點。這些都要求旅游企業(yè)加強旅游銷售系統(tǒng)的建設，以便將旅游產(chǎn)品在適當?shù)臅r間、適當?shù)牡攸c、以適當?shù)姆绞教峁┙o旅游目標市場，滿足旅游消費者的需求，實現(xiàn)企業(yè)的市場營銷目標。因此，面臨日益激烈的市場競爭，旅游企業(yè)應該在充分發(fā)揮自身營銷優(yōu)勢的同時，加強與中介組織的合作，從而增強駕馭市場的能力，拓展自身產(chǎn)品被認可的廣度和深度。本章將就旅游營銷渠道的類型、選擇、管理決策及發(fā)展趨勢等問題進行探討。
    旅游市場營銷的實質，就是旅游營銷者采用一定的方式，以一定的價格，在一定的時間、一定的空間使旅游產(chǎn)品完成所有權從生產(chǎn)者到消費者的.轉移(這里的所有權大多指旅游產(chǎn)品的使用權。其中，“一定的方式”即指營銷渠道問題，由于產(chǎn)品體系、目標市場等存在差異，各旅游企業(yè)所采取的營銷渠道策略不盡相同，營銷渠道也表現(xiàn)出不同的類型。
    一.旅游市場營銷渠道的概念
    旅游市場營銷渠道，通常又稱旅游產(chǎn)品分銷渠道，即旅游產(chǎn)品所有權從旅游生產(chǎn)企業(yè)向旅游消費者轉移過程中經(jīng)過的一切組織或個人所構成的通道。渠道是企業(yè)組織利用直接或間接的方式把產(chǎn)品或服務順利地傳遞給消費者，以方便其咨詢或購買。就觀光旅游業(yè)來說，銷售渠道的目的是方便顧客前往飯店、餐廳以及景點享用其設施與服務。這一概念包括以下三層含義:
    1.營銷渠道是旅游產(chǎn)品所有權轉移的通道。旅游產(chǎn)品在從生產(chǎn)者到消費者的流通過程中，至少要轉移所有權一次，而在現(xiàn)代市場經(jīng)濟中往往要通過各種中介機構，出現(xiàn)產(chǎn)品所有權的多次轉移。
    2.營銷渠道表明了旅游產(chǎn)品的流通過程。該過程的起點是旅游產(chǎn)品的生產(chǎn)者，終點是旅游消費者，旅游代理商、旅游批發(fā)商、旅游零售商及其它中介組織或個人構成了它的中間環(huán)節(jié)。
    3.渠道各成員之間相互聯(lián)系、相互制約，在共同促進旅游產(chǎn)品及其所有權轉移的過程中承擔各自的營銷職能。
    二.旅游銷售渠道的功能、影響和特征
    （一）旅游銷售渠道的功能
    旅游銷售系統(tǒng)具有兩大功能，首先，能夠拓展遠離旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者和傳遞地點以外的銷售點的數(shù)量；其次，能在旅游產(chǎn)品生產(chǎn)之前實現(xiàn)購買。具體來說，旅游銷售渠道的成員應具有以下主要功能：
    1.提供銷售點和便利的顧客可達性。其中包括為臨時購買或提前預定做準備。
    2.信息功能。一方面分發(fā)宣傳冊等產(chǎn)品信息以供顧客選擇；另一方面搜集關于市場環(huán)境的市場調研和情報信息。
    3.促銷功能。建立與顧客的交流，協(xié)助補充旅游產(chǎn)品提供者的促銷活動。
    4.接觸功能。搜尋預期購買者并與其溝通，為其提供建議和購買幫助，如提供產(chǎn)品知識。
    5.匹配功能。適當改變產(chǎn)品以使其符合購買者的需求，包括諸如分類組裝和組團等功能。
    6.協(xié)商功能。通過與顧客協(xié)商，在價格和產(chǎn)品買賣等其他方面達成共識，從而使產(chǎn)品所有權或使用權轉移。
    7.財務功能。接收銷售收入并將其轉移給旅游產(chǎn)品經(jīng)營主體。這一過程包括獲取和利用資金來彌補渠道工作成本。
    8.輔助性服務功能。是指有時需提供的保險、防疫建議和護照辦理等輔助性服務。
    9.反饋功能。接收和協(xié)助處理顧客投訴等。
    10.風險職能，即營銷渠道成員尤其是旅游經(jīng)銷商承擔開展營銷活動的有關風險。
    （二）旅游營銷渠道對營銷計劃的影響
    旅游市場經(jīng)營渠道往往由多個組織或個人構成，并表現(xiàn)為一個相對完整、穩(wěn)定的體系。該體系運作的好壞，對旅游企業(yè)營銷計劃執(zhí)行的效果甚至是整個旅游產(chǎn)品的流通過程都有重要的影響：
    1.營銷渠道是旅游企業(yè)經(jīng)營活動得以開展的必要條件。與大多數(shù)企業(yè)一樣，旅游企業(yè)的生存和發(fā)展有賴于其自身經(jīng)營活動的循環(huán)(見圖8-1)。
    購買原材料
    旅游產(chǎn)品銷售
    獲取資金
    擴大再生產(chǎn)
    旅游產(chǎn)品生產(chǎn)
    圖8-1 旅游企業(yè)經(jīng)營活動循環(huán)圖
    上圖所示的四個環(huán)節(jié)中，任何一環(huán)出現(xiàn)問題都會直接影響到旅游企業(yè)的整體經(jīng)營活動乃至生存和發(fā)展。而旅游企業(yè)在購買原材料、決定旅游產(chǎn)品生產(chǎn)及獲取資金三個方面可控制能力相對較強，對銷售環(huán)節(jié)則可控制因素較少。因為，旅游產(chǎn)品的銷售狀況除了產(chǎn)品自身能否滿足旅游需求外，還取決于營銷渠道能否及時地完成旅游產(chǎn)品所有權的轉移。如果營銷渠道不合理或流通不順，即使旅游產(chǎn)品優(yōu)質對路，也難以產(chǎn)生價值。
    2.合理選擇營銷渠道能增強旅游企業(yè)的營銷實力，擴大營銷效果。在實際經(jīng)濟活動中，僅依靠企業(yè)自身的有限力量往往難以取得良好的營銷效果，而通過合理選擇營銷渠道，建立由多個組織或個人構成的“利益共同體”，能聯(lián)合多家機構的營銷力量，為一個共同的營銷目標服務。而且，營銷渠道一經(jīng)確立就不會輕易改變，各營銷組織在長期合作中密切配合、協(xié)調發(fā)展，將拓展“利益共同體”營銷活動的外延和內涵。
    3.科學的營銷渠道模式有利于旅游企業(yè)擴大銷售收人，樹立市場形象。一方面，合理選擇營銷渠道可以擴大旅游產(chǎn)品的銷售量，加快旅游產(chǎn)品的流通速度，加速資金的周轉，從而使旅游企業(yè)獲得更大的經(jīng)濟效益；另一方面，健全的營銷渠道體系能形成單個企業(yè)營銷活動難以產(chǎn)生的規(guī)模效應，從而在更大范圍的公眾心目中樹立旅游企業(yè)的整體形象，迅速提高企業(yè)的知名度和美譽度。
    （三）旅游營銷渠道的特征
    良好的旅游產(chǎn)品銷售渠道系統(tǒng)應具有以下特征：
    產(chǎn)品營銷策略分析報告篇十三
    ：隨著我國經(jīng)濟和社會的不斷發(fā)展，在我國進入世貿組織以后，有效地刺激了我國的市場，促使其朝著利好的局面不斷發(fā)展。市場經(jīng)營的主體由企業(yè)的產(chǎn)品構成，在物品經(jīng)營中起著決定性作用的為市場營銷活動，產(chǎn)品將滿足消費者的需求進行全面的展現(xiàn)。在新的時代背景之下，要想將新的產(chǎn)品在市場中占有一定的地位，并收獲較高的經(jīng)濟利益，就要對新的產(chǎn)品進行相應的營銷技巧使用，才能讓企業(yè)和消費者獲得最大的滿意度。
    ：新產(chǎn)品；市場開拓；營銷策略
    在市場經(jīng)濟中，企業(yè)是否能與市場的需求緊密聯(lián)系，并且將自身生產(chǎn)的產(chǎn)品較好地滿足消費者，是企業(yè)在市場經(jīng)濟背景下的生存之道。產(chǎn)品的優(yōu)劣不僅與企業(yè)的存活性聯(lián)系較為緊密，同時與市場以及消費者的關聯(lián)也較強。在企業(yè)將剛剛研制好的產(chǎn)品需要投放市場的期間，其質量的好壞直接決定著在市場中的占有比值，同時在營銷策略方面也是不可缺少的一個重要環(huán)節(jié)。目前越來越多的企業(yè)將新產(chǎn)品是否能收獲較高的經(jīng)濟利益的重點放在營銷的環(huán)節(jié)。
    美國電器公司的麥克金在二十世紀五十年代，就對市場營銷的概念進行了較為清晰的闡述，其認為對于市場營銷來說，早期的營銷模式往往是以產(chǎn)品的售賣為立足點，通過相應的銷售手段來提升企業(yè)的利潤，但現(xiàn)階段對于市場營銷的理念發(fā)生了一定的改變，逐步的變?yōu)閷⑾M者的需求為基礎，以營銷的模式為手段來收獲利益的方式。因此在新產(chǎn)品投入市場以后，必須對市場和消費者進行較為深入的了解，同時使用符合現(xiàn)實實際的營銷手段和策略，才能將相應的產(chǎn)品進行售賣，以此來不斷地提升獲得的利潤。
    （一）企業(yè)的品牌意識不強
    對于進行產(chǎn)品生產(chǎn)的企業(yè)來說，其品牌對其自身的發(fā)展有著較為重要的意義，在顧客的心中對于產(chǎn)品質量的好壞常常由品牌來決定。消費者對于品牌好壞的區(qū)分常常在以下幾個方面，產(chǎn)品的質量和售后、顧客的滿意度和企業(yè)的服務水準等。因此對于現(xiàn)階段國內的企業(yè)來說，在品牌意識方面存在忽略的一面，是導致產(chǎn)品不能較好的適應市場的主要因素。
    （二）產(chǎn)品銷售之間的惡性價格戰(zhàn)
    在新產(chǎn)品投入市場以后，對消費者以較低的價格來出售，以此來提升自身產(chǎn)品與其他同類型產(chǎn)品的競爭力，能夠對其產(chǎn)品的市場占有額進行擴大，并帶動企業(yè)自身的發(fā)展。但是在使用價格戰(zhàn)的期間，要充分地把控好力度，如果使用不恰當?shù)膬r格戰(zhàn)將會直接的將企業(yè)帶到危機的邊緣。
    （一）巡回展覽
    在新產(chǎn)品投入市場的前期，使用巡展的方式來提升產(chǎn)品的知名度為營銷較好的`手段之一。其主要通過將產(chǎn)品實施全面的展示和示范表演，并在使用形象和直觀的營銷手段上相配合，讓企業(yè)和消費者之間構建直接的交互平臺。在產(chǎn)品的巡展期間，企業(yè)不僅可以對其自身的文化和產(chǎn)品的質量進行全面的介紹，而且對于產(chǎn)品的性能和功能方面也能夠直接的沖擊消費者的觸覺和聽覺以及視覺，以此來不斷提升其客戶的數(shù)量。對于消費者來說，可以在巡展的平臺中對其自身的視野進行相應的提升，最直觀地將新產(chǎn)品的進行體驗。
    （二）技術交流
    在新產(chǎn)品實施市場投入的期間，實施銷售的業(yè)務人員往往會發(fā)現(xiàn)自身的產(chǎn)品在與其他同類型產(chǎn)品進行比較之后，呈現(xiàn)出在性能和價格方面劣于其他的同類型產(chǎn)品。針對此問題的解決，就要實施相應的技術交流來完成。在進行技術交流的期間，實施銷售的業(yè)務員要對消費者的興趣點進行充分的關注，對其自身產(chǎn)品的特點進行潛移默化的灌輸，同時將自身較為特別的特點添加進消費者的購買方案中。除此以外，實施銷售的業(yè)務員要依照現(xiàn)實的情況，對自身的產(chǎn)品進行突出性的宣傳，將新產(chǎn)品的優(yōu)勢全面地展現(xiàn)給消費者，從而達到對消費者的購買標準進行相應影響的效果。
    （三）電話銷售
    使用電話進行產(chǎn)品的推廣也不失為好的營銷策略，對于現(xiàn)階段的人們來說，隨著生活節(jié)奏的不斷加快，人們在時間觀念方面越來越注重，使用電話推銷的模式不僅能有效地節(jié)省消費者的時間，還能對產(chǎn)品進行全面的銷售。對于國內的部分企業(yè)來說，在新產(chǎn)品推出以后往往對于電話營銷過于輕視，認為其在產(chǎn)品銷售的過程中占有的重要度較低，忽視了其發(fā)揮的作用。比如現(xiàn)階段電子產(chǎn)品生產(chǎn)商戴爾集團來說，其具有一定規(guī)模的電話營銷團隊，在戴爾產(chǎn)品營銷的方面起到了舉足輕重的地位。
    目前越來越多的企業(yè)將新產(chǎn)品是否能收獲較高的經(jīng)濟利益的重點放在營銷的環(huán)節(jié)。在我國也有較多的專家和學者對此問題進行深入的研究探析，并對其營銷的策略有了一定的闡述，但是要想將新產(chǎn)品逐步的擴大其市場的占有度，在開拓市場的營銷方面還需要進行深入的分析。因此本文針對新產(chǎn)品的營銷策略，進行分析探究，為企業(yè)的不斷發(fā)展提供相應的理論基礎。只有這樣，新的產(chǎn)品才可以成功地開拓出新的市場，以此來保證企業(yè)在市場經(jīng)濟的背景下不斷地發(fā)展。
    [1]王喚明.營銷策略[m],合肥:合肥工業(yè)大學出版社,2008,(1):3556.
    [2]鄭祖華.市場營銷學[m].福建:廈門大學出版社,2008:192225.
    [3]陳放.營銷策劃學[m].北京:藍天出版社,2005:5560.
    [4]胡其輝.市場營銷策劃[m].大連:東北財經(jīng)大學出版社,2001:1623.
    產(chǎn)品營銷策略分析報告篇十四
    戰(zhàn)略計劃主要是指酒店的長期計劃，他要解決企業(yè)未來3―5年的發(fā)展目標和經(jīng)營戰(zhàn)略。要制定營銷戰(zhàn)略計劃必須包括，計劃概要，企業(yè)現(xiàn)狀分析，機會和威脅的分析，目標和問題，制定的營銷方案。
    一、 計劃概要 營銷戰(zhàn)略計劃概要，通過簡單的描述與說明，將計劃的目標。主要內容的目標，主要內容，以及實現(xiàn)的手段營銷措施，昭示需要該計劃的各種使用者面前。 它是營銷戰(zhàn)略計劃的綱要，使用者能迅速掌握計劃了核心與要點。
    二、酒店現(xiàn)狀的分析 在戰(zhàn)略計劃中，這一部分的內容是非常重要的，通過對飯店現(xiàn)狀的分析。能充分認識自己，認識市場和競爭者，只有做到知已知彼，才能為下步找出有利或不利的因素打下基礎。
    （一） 飯店內部現(xiàn)狀分析 1、 資金分析（通過分析酒店資金投放的方向是否合理，可以制定攻進方案可以及今后幾年內我們將有多少流動資金用來擴大與發(fā)展我們的酒店，通過這樣資金分析將為制訂方案提供依據(jù)）。 2、 員工素質分析（我們酒店現(xiàn)有的員工的服務技能，專業(yè)知識，禮節(jié)，禮貌是否已經(jīng)達到了飯店服務的標準要求了，員工素質中存在哪些需要解決了問題） 通過對員工素質的分析，能找出我們酒店服務質量與同行差距，與星極標準的差距，以便更好的提高服務質量（可在員工崗上再培訓，或重新選拔招收素質好的員工）。
    3、 硬件分析：我們酒店的有形設施（本身的建筑，內部與裝修（是
    否高于競爭或是在品味上高于競爭者。 如果不是的話，進一步更新，以增加客源吸引力，刺激其消費。
    （二） 市場與宏觀環(huán)境分析 1、 有形設施和無形服務是否符合市場需求。 比如根據(jù)美國“飯店工業(yè)雜志”報道，未來的餐旅業(yè)，商業(yè)旅游，會議餐旅，政府團體會議將會增多，那么，面對市場這一變化作為飯店，就必須分析我們的飯店硬件設施日否具務了召開國際大型商會的場所，是否可以提供現(xiàn)代的會議廳，我們的現(xiàn)代通訊設備與電腦信息系統(tǒng)是否完備，等等。從中可以確定我們需要改建和增加哪些具體項目。 為了滿足客人的享受心理，我們提供了無形服務是星極服務嗎？（包括禮節(jié)禮貌儀表――――） 2、 銷售能力與銷售渠道分析： 酒店銷售人員是否具有銷售能力，銷售渠道是否正確，競爭對手與銷售能力是否很強大？ 通過這樣的分析能看出不是之處。 3、 競爭形勢分析（飯店應確立誰是主要競爭對手。并詳細收集，分析和評價對方） 詳細分析競爭對手的規(guī)模實力，市場賣錢額。服務標準與范圍。定價促銷等營銷策略等。 從中判明，競爭對手對我們可能構成了威脅與影響。以及將會為我們提供怎樣了機會 4、 宏觀環(huán)境分析（這是主要研究一下，人口、經(jīng)濟、技術、法律、社會文化的變化發(fā)展過程中，對我們酒店會產(chǎn)生怎樣的影響）。
    時機。 威脅――是指環(huán)境中某些因素的變化給飯店市場營銷造成或可能造成的壓力和危害。
    a、 我們的主要競爭對手有哪些弱點？（抓住弱點，進行反-攻擊） 中藝瑞寶面對日月潭開了綜合營銷。
    b、 目前了競爭市場中有哪些顧客需求的，但還沒有被開發(fā)出來？（積極開發(fā)新產(chǎn)品做到一招先，誰先占領市場，誰就會擁有更多的顧客）
    c、 面對競爭對手我們的地理位置優(yōu)越，經(jīng)營管理人員年富力強，（發(fā)揮優(yōu)勢，樹立形象） 酒店應注意發(fā)覺營銷機會，大力開發(fā)，使其轉化成為經(jīng)濟效益。
    會。避免轉化，弱化威脅，戰(zhàn)勝威脅。 因此，在飯店制訂戰(zhàn)備計劃中，對機會與威脅了分析是十分關鍵了。
    1、 財務目標（要確立總銷售額度，并使飯店全體職工了解，本飯店經(jīng)濟指標）
    2、 營銷目標，（飯店的財務目標，都必須轉化為具體的營銷目標，為實現(xiàn)營銷目標，我們必須確定a、我們的服務質量服務項目如何提高。b、是否有必要開拓新的服務項目內容是什么。如何定價3、我們怎樣擴大市場份額，采取何種形式來實現(xiàn)）。
    3、 問題分析，（根據(jù)營銷威脅的分析，我們會發(fā)現(xiàn)很多問題，如我們價格與促銷策略是否應該進一下服務水準是否有不如意之處，積極發(fā)現(xiàn)問題解決問題）
    六、 制定營銷方案 營銷方案一是指企業(yè)在今后數(shù)年內特別是下一年將采用的各種營銷策略。 確定目標后，營銷經(jīng)理就必須考慮制訂實現(xiàn)目標的相應的營銷方案，作為營銷方案就解決兩個問題。
    的市場營銷策略多種多樣，（產(chǎn)品策略，價格策略，分銷策略，促銷策略）
    注：其中實際完成日期和實際費用兩欄應在某項計劃完成后填寫，以便考核評定成績，搞高營銷控制。 另外在制定營銷方案時，應糸統(tǒng)的進行營銷預算，其中包括。
    費
    發(fā)放每一個執(zhí)行部門，使每一個執(zhí)行者都應做到明確工作，積極
    開展。
    在現(xiàn)代市場營銷活動中，促銷比之早期的商品推銷有更為重要的作用。早期的商品推銷，作用僅僅局限于直接促進商品所有權的轉移?，F(xiàn)代促銷活動的作用則更為廣泛和深刻。通過促光彩活動，不僅幫助或說服潛在顧客購買，而且更刺激了消費需求的產(chǎn)生，現(xiàn)代市場營銷所需要的，不僅是開發(fā)價廉物美的產(chǎn)品，方便消費都購買，而且要有高效率的促銷活動與之相配合。一件出色的產(chǎn)品，只有為消費都所欣賞，并愜意地買下來，才能成為現(xiàn)實的產(chǎn)品，造福于公眾和社會。 由于競爭和消費者的購買特性，市場日益廣闊，潛在顧客不斷形成，使促銷策略變得十分重要。
    隨著經(jīng)濟的不斷發(fā)展，人們的生活逐漸提高，出門旅游業(yè)就成了人們生活的一部分，經(jīng)濟型酒店也就成了人們不錯的選擇。在最近幾年，經(jīng)濟型酒店異軍突起，經(jīng)濟型酒店大多采用連鎖加盟的經(jīng)營模式，這樣的經(jīng)營模式最主要靠的就是經(jīng)營管理。酒店營銷是酒店經(jīng)營的核心，其工作直接關系到酒店的業(yè)績。中國的入世及申奧成功的實現(xiàn)，為酒店旅游業(yè)帶來給來機遇的同時亦帶來是嚴峻的挑戰(zhàn)。另外，網(wǎng)絡化、國內外化，以及政治經(jīng)濟形勢和社會的變化等等各種因素給酒店營銷環(huán)境帶來變化，從而對酒店營銷戰(zhàn)略和策略產(chǎn)生不可忽視的影響。
    酒店現(xiàn)行的公關營銷存在如下幾個方面的問題，或多或少可以引起我們的思考：
    其一、有相當一部分酒店營銷管理依然停留在走團隊、簽合約或簡單的推銷、低級的削價等傳統(tǒng)營銷手段上。缺乏對自身酒店進行市場分析及市場定位，或分析不夠深入，定位不準，使酒店經(jīng)營策略模糊。
    其二、當前，酒店經(jīng)營銷售的主要精力放在了解對手，如何跟同行進行拼規(guī)模、拼價錢、拼服務、拼文化，只是在努力發(fā)掘自己的"潛力"，逐漸形成了"閉關自守"、"閉門造車"，使自己酒店的客源市場人為變小。
    第三、企業(yè)發(fā)展倡行“80/20法則”，即大部分企業(yè)80%的營業(yè)額是來自于其中20%的忠實顧客群的重復購買或消費，而其他20%的營業(yè)額才來自于那些80%的游離顧客。不少酒店就缺乏對20%忠實顧客需求的研究，沒有考慮到如何才能吸引他們入住，如何才能根據(jù)他們的需要進行飲食、娛樂、社交等活動和消費的激勵促銷，更沒有考慮到如何進行"個性化"的經(jīng)營銷售。
    市場是酒店生存的源泉，而市場的主要矛盾就是供求矛盾，因此，酒店的經(jīng)營思維應該一切以市場的需要為出發(fā)點和落腳點，我們必須把企業(yè)推向市場，在市場中求得生存發(fā)展，從而確立在本地行業(yè)領域的主導地位。酒店無論怎樣變化，萬變不離“服務”之其宗，服務是酒店行業(yè)的本質，它是我們的產(chǎn)品，它決不是單靠花本錢，靠硬件，可以代替的。
    所以，酒店的“個性營銷”應該從以下幾個方面去考慮：
    第一，提供個性化服務。
    人們的消費觀念及消費需求不斷向貴族享受階段發(fā)展，消費者已從原有的數(shù)量消費、質量消費轉向個性化消費。
    酒店提供的是生活服務，客人的一般心理總是求新、求異、求變的，比如對于異地的各種文化，人們往往表現(xiàn)得樂意接受。如果在服務中一味去迎合客人原有的生活方式，勢必導向客戶的“移情別戀”，無法取得理想效果。當然，創(chuàng)新服務不能強加于人，要給客人提供多種選擇的余地，并尊重客人的選擇，做好個性化服務。
    酒店創(chuàng)新就要遵照顧客的要求去進行，特別是“顧客資料庫”中的那20%忠實客戶群體。他們大多是某一行業(yè)的成功人士，重復購買力強，對于酒店的評價和選擇，往往影響著周圍許多人，且他們的消費品位變化極快。
    所以在營銷戰(zhàn)略上，應把忠誠顧客置于組織結構的中心，通過向會員提供超值和可供選擇的服務與之建立長期的緊密性關系。使老顧客不斷感受到新的服務和新的變化，提升他們對產(chǎn)品的忠誠度。
    第二、強化人性化營銷。
    特色服務的推出，其實在每一個酒店來言，都會隨著不同時令段而不斷推陳出新。作為酒店人最明白，主要的并非單單是環(huán)境設施的花樣設計，也不在于價格上的優(yōu)劣勢等，而是最重要的一環(huán)：如何落實到推而廣之？如何使服務做到深入人心？這才是酒店運營者所關注的最大課題，即成功服務的推出是必要落實到具體實施及宣傳推廣之上。
    個性化的服務就要采用個性化的營銷。真正抓住顧客心的，似乎正是人文的氣息。如果你乘坐過新加坡航空公司的班機，相信你會對她留下極為深刻的印象，許多乘客甚至認為那是生命中非常值得留戀的美妙時光。新航不是大公司，恐怕也永遠成不了國內外性的大公司，但她無疑是國內外上最好的航空公司之一，其根本的原因在于新航員工所一貫秉持的理念：待顧客如親人。這種理念深入骨髓、溢于言表，體現(xiàn)于員工的舉手投足。
    從本質上來說，人性化營銷并非一種策略，而是一種基本的態(tài)度，是信念。
    第三、注重銷售多元化。
    過去的計劃經(jīng)濟發(fā)展到今天的.市場經(jīng)濟，依靠單體獨立作戰(zhàn)方式已不再能夠維系酒店的生存與發(fā)展，這就需要觀念的轉變、營銷策略的根本改變。酒店當前迫在眉睫的，在于實現(xiàn)標準化與國際化接軌。酒店必須以創(chuàng)新和變革去對應個性化和多元化需求的發(fā)展，以新的理念、新的服務和新的文化，更針對性的充分滿足酒店目標客源市場的一切需求。
    高明的管理理念注入酒店，完全可以突破酒店營銷領域所固有的本土化的局限性市場思維，代之以開闊的全局的市場定位，從而擁有了作為酒店最重要的新生力量，以求實現(xiàn)質的飛躍。
    資源共享、優(yōu)勢互補的雙贏戰(zhàn)略聯(lián)盟在當前尤為重要。隨之而來的不僅是企業(yè)間的相互競爭，而且還有共同利益上的“互動”和“聯(lián)盟”。
    “酒店vip俱樂部”計劃，作為行業(yè)人士或許不太陌生。俱樂部營銷是一種網(wǎng)絡會員制營銷方式。這種方式無論是在國外，還是在國內都已受到日益廣泛的關注與應用。最早啟用該計劃的是香格里拉酒店管理集團和希爾頓酒店集團。1993年，北京希爾頓飯店實施運作并大獲成功，從而為國內酒店營銷掀開了新的樂章，眾多酒店紛紛效仿。
    它是以建立會員制為發(fā)展導向的形式；在運作策略上，完全以顧客需求為中心，充分利用好信息資源入手，從而準確的界定酒店的市場定位，營造酒店的經(jīng)營特色；以強化酒店品牌效應，并完善激勵機制的促銷戰(zhàn)略；進而通過控制有力、行之高效的電話營銷系統(tǒng)，幫助酒店挖掘一批具備高消費能力的忠實客戶群體，這些也正是為酒店創(chuàng)造80%利潤額的那20%的忠誠客戶。具有效數(shù)字統(tǒng)計，運作此計劃的酒店中，其10%-15%的入住率往往就是此類會員所帶來的，并且在餐飲和娛樂方面的收益尤為明顯。
    通過會員在酒店的頻繁消費來提高和穩(wěn)定酒店的整體收入。在當?shù)厣探缣岣哂绊懠捌渲?，既保證客源的鞏固與擴充，又能直接體現(xiàn)到酒店總體銷售收入的增加，使酒店在當?shù)厥袌鲱I域占有更高的市場份額。由此，將為酒店打造出符合酒店特色的服務品牌，實實在在做到酒店服務的深入人心，從而大大增強了酒店在當?shù)貐^(qū)的主導地位。充分彌補了酒店現(xiàn)有營銷策略的單一和不足。
    改革開放以來，我國酒店行業(yè)取得了舉世矚目的發(fā)展，酒店分類更加細致化、功能化，酒店市場也在不斷擴大之中，酒店的服務水平與服務質量逐步提高。就酒分類來說，當前酒店的分類可以說是越開越多，目標客戶也越發(fā)的明確，具體分類有：連鎖酒型店，連鎖酒型店可以說是經(jīng)濟型酒店的精品，其占有的市場份額也是越來越大；度假型酒店，它以接待休假的客人為主，一般多興建在海濱、溫泉、風景區(qū)附近；長住型酒店，可以為租居者提供較長時間的食宿服務；商務型酒店，主要是以接待從事商務活動的客人為主酒店；觀光型酒店，主要為觀光旅游者服務，一般多建造在旅游點，其經(jīng)營特點不僅要滿足旅游者食住的需要，還要求有一定的公共服務設施，以滿足旅游者休息、娛樂、購物等綜合需要，使顧客的旅游生活更加豐富多彩，以得到精神上和物質上的享受；會議型酒店，它主要是以接待會議旅客為主的酒店，除食宿娛樂外還為會議代表提供接送站、會議資料打印、錄像攝像、旅游等服務；經(jīng)濟型酒店，經(jīng)濟型酒店一般多為旅游出差者預備，其價格相對低廉，服務更加方便快捷；公寓式酒店，酒店式公寓可以使顧客既能享受酒店提供的殷勤服務，又能享受居家的快樂。酒店分類的細致化，滿足了不同客戶的需求，提高酒店服務的專業(yè)化水平。就酒店市場的發(fā)展規(guī)模來說，據(jù)統(tǒng)計：截至2012年，我國住宿餐飲企業(yè)近330萬家，年營業(yè)收入超過2萬億，占當年gdp的5%左右。在住宿業(yè)，全國住宿企業(yè)超過28萬家，其中，全國住宿業(yè)限額以上企業(yè)達1.6萬家，同比增長8.4%;營業(yè)收入2184億元，同比增長23.3%;營業(yè)利潤1603億元。同比增長22%。通過以上的，我們可以知道我國酒店行業(yè)無論是規(guī)模還是服務功能方面都有著舉得發(fā)展，但是與此同時，隨著市場的不斷擴大，以及我國國際化進程的不斷推進，我國酒店行業(yè)所面臨的市場競爭將更加激烈。
    酒店營銷策略對于酒店的發(fā)展有著至關重要的作用，市場營銷的根本目的就在于創(chuàng)造出更佳效益，營銷面對的是市場，沒有市場，營銷便無從談起，沒有良好的營銷策略和營銷手段，就很難創(chuàng)造出更好的市場，更不會有良好的業(yè)績。因此，面對日益激勵的酒店市場競爭，只有加強營銷，采用好的營銷策略才會拓展更大的市場。另外，好的營銷策略還可以改變客源結構，增收節(jié)流，強化管理，有利于促進酒店企業(yè)的持續(xù)快速發(fā)展。
    當前，我國不少酒店的市場營銷策略還存在著很多的問題，造成在市場競爭時壓力很大，酒店經(jīng)濟效益不高，具體有以下幾點：
    （一）酒店缺乏創(chuàng)新意識，產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新
    當前，很多酒店在產(chǎn)品和服務上過于雷同，對于產(chǎn)品的個性化設計能力以及會員增值服務的設計不夠完善，造成很多酒店完全稱為單純的餐飲和客房的供給者。但是，隨著酒店市場競爭越來越激烈，酒店消費者的需求呈現(xiàn)越來越多樣化，如果在酒店促銷的過程中一味盲目的強調自身產(chǎn)品，而忽略掉顧客的心理體驗以及個人需求，會嚴重影響酒店企業(yè)的發(fā)展。
    （二）競爭手段低端
    目前很多很多酒店競爭手段單一落后，往往僅僅采用降價競爭，這種單純的以削價讓利為手段來提高產(chǎn)品的交易條件和增加產(chǎn)品銷量的競爭，雖然一開始會給酒店企業(yè)帶來一定的銷售額和利潤，但是如果一旦被對手企業(yè)模仿，很容易引起整個行業(yè)的價格大戰(zhàn)，從而降低所有企業(yè)的收入，而且低價格很可能導致酒店企業(yè)走進低質量的誤區(qū)，從而失去更多的客戶。
    （三）促銷手段單一缺乏創(chuàng)新
    很多酒店的營銷手段依然拘泥于傳統(tǒng)的營銷方式，促銷手段很少變化，都是老一套，廣告宣傳、公共關系、人員促銷、營業(yè)推廣以及直郵銷售這五類，對于新出現(xiàn)的，效果很不錯的促銷手段認識不到位或者重視不夠，如網(wǎng)絡營銷等。
    針對以上的酒店營銷策略存在這些問題，筆者認為有以下幾點，具體是：
    （一）酒店企業(yè)營銷理念過于落后
    隨著社會和經(jīng)濟的不斷進步，人們的消費觀念和消費需求在不斷的變化當中，但是當前，我國大多數(shù)酒店的經(jīng)營管理理念仍然十分的落后，很難跟上時代的步法，酒店的營銷意識淡薄，在營銷宣傳時多數(shù)只是借助廣告這一單一的宣傳手段，沒有重視公關公益活動等提升酒店企業(yè)品牌形象的手段，營銷理念十分滯后，過分注重形式。
    （二）酒店行業(yè)缺乏專業(yè)素質高的管理經(jīng)營人才
    當今世界市場競爭的實質是人才的競爭，人才對于企業(yè)的重要性可以說不言而喻，但是隨著我國酒店業(yè)的快速發(fā)展，酒店對于經(jīng)營管理的人才要求越來越高，但是當前我國酒店行業(yè)卻嚴重缺乏專業(yè)素質較高的經(jīng)營管理人才，尤其是營銷管理方面的人才，導致酒店企業(yè)管理欠佳，營銷方式落后。
    （三）酒店行業(yè)信息化及網(wǎng)絡化程度低
    隨著時代的發(fā)展，信息技術已經(jīng)影響著人們生產(chǎn)生活的方方面面，信息化、網(wǎng)絡化是當今世界社會與經(jīng)濟發(fā)展的必然趨勢，酒店行業(yè)引入網(wǎng)絡營銷社會、經(jīng)濟以及科技發(fā)展的必然趨勢，也是信息化時代的必然要求。但是，目前我國有相當一部分酒店營銷管理手段沿用傳統(tǒng)的營銷手段，酒店的信息化、網(wǎng)絡化程度相對較低，最終導致酒店的管理效率和經(jīng)濟效率不高，不利于酒店的發(fā)展。
    （四）酒店營銷缺乏綠色思維方式
    建立節(jié)能減排，資源友好型和環(huán)境友好型社會，走可持續(xù)發(fā)展道路是黨和國家對于我國企業(yè)的要求，也是在當前資源日益緊張下的必然選擇。但是，目前我國酒店行業(yè)的營銷策略還沒有引進資源保護等一系列的綠色思維方式，這不符合我國節(jié)能減排的號召，與當前保護資源能源的背景不相符，背離了可持續(xù)發(fā)展的道路，不利于酒店的長遠發(fā)展。
    隨著我國酒店行業(yè)的發(fā)展，以及酒店市場競爭的越發(fā)激烈，酒店企業(yè)必須采用新型營銷策略，以促進酒店發(fā)展。下面是筆者結合自身的工作實踐提出的幾點建議，主要是從網(wǎng)絡營銷、綠色營銷以及體驗營銷這三個方面展開，具體有：
    （一）就網(wǎng)絡營銷而言
    網(wǎng)絡營銷對于酒店營銷來說是一種全新的營銷思維，其隨著信息技術以及網(wǎng)絡技術的發(fā)展與應用，必將會得到更大發(fā)展。中國的酒店網(wǎng)絡營銷目前還處于起步階段，網(wǎng)絡營銷可以滿足顧客的個性化需求，酒店可以通過網(wǎng)絡載入大量酒店信息，以展示自身企業(yè)文化，讓顧客詳細了解酒店的位置、價格以及服務類型特點等，并且酒店還可以根據(jù)網(wǎng)上信息平臺獲取顧客的偏好，針對性的為顧客提供個性化的需求，提升酒店管理與服務水平，最大程度的滿足顧客需求；另外，網(wǎng)絡營銷可以拓寬酒店的營銷市場，隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，使得酒店業(yè)務全球銷售成為一種可能，這種銷售可以打破時間與空間的限制，將酒店的產(chǎn)品傳遞到世界各地，讓世界各地的人隨時了解酒店的而成為你的顧客，拓展了酒店的銷售渠道。我們應該充分認識到酒店業(yè)網(wǎng)絡營銷的優(yōu)勢，結合自身的特點，讓網(wǎng)絡營銷更好的為酒店營銷服務。首先，我們要做的就是健全酒店網(wǎng)站設計，盡可能的提升酒店品牌的正面形象，提高自身酒店的搜索率，并且培養(yǎng)酒店員工對于網(wǎng)絡營銷的熱情，通過網(wǎng)絡營銷的低成本來降低吸引消費者，給酒店帶來更多的客源。
    （二）就綠色營銷而言
    綠色營銷是指以促進可持續(xù)發(fā)展為目標，為實現(xiàn)經(jīng)濟利益、消費者需求以及環(huán)境的效益相和諧的營銷方式。在酒店開展綠色營銷是非常有必要的，它是旅游業(yè)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的需要，有利于酒店自身營銷活動的環(huán)境的良性循環(huán)；將營銷活動與節(jié)省資源和能源，重視環(huán)境保護緊密聯(lián)系在一起，有效的提高了資源、能源的利用率，減少了環(huán)境污染，有利于實現(xiàn)酒店的集約化持續(xù)發(fā)展，提高酒店的經(jīng)濟效益。因此，我們需要樹立綠色經(jīng)營理念，在酒店的發(fā)展過程中，將資源節(jié)約、環(huán)境保護結合起來；并且利用現(xiàn)在先進的綠色技術開發(fā)綠色產(chǎn)品以及綠色服務，將酒店的經(jīng)營管理與綠色技術相結合，使用綠色建筑材料，開設綠色餐廳，推廣綠色食品，提供綠色服務等。
    （三）就體驗營銷而言
    體驗營銷是隨著知識經(jīng)濟的到來消費者對于消費需求和消費觀的發(fā)生深刻變化，為滿足消費者為追求個性化的服務和產(chǎn)品的一種營銷方式。其服務不再是是始于酒店，結束于酒店，而是從咨詢、預定就開始，直到退房之后的關懷追蹤調查為止。酒店企業(yè)開展體驗營銷有利于系統(tǒng)的整合營銷管理體系，首先要做的就是分析顧客的需求側次以確定體驗的主體，了解目標市場的年齡段、收入教育水平，之后決定給他們提供什么層次的體驗，并決定體驗主體；同時，利用好產(chǎn)品和服務的逆體驗，做好酒店體驗的產(chǎn)品設計，向消費者提供一種物質產(chǎn)品、服務和體驗的綜合；在舉辦活動時，需要舉辦體驗性強的活動，通過一些娛樂、表演節(jié)目來吸引消費者的參與體驗。
    綜上所述，酒店行業(yè)對于我國社會與經(jīng)濟的發(fā)展有著非常重要的作用，雖然近些年來，我國酒店行業(yè)取得了非常巨大的發(fā)展，但是我們必須清醒的認識到在酒店營銷策略方面還存在著一些問題，嚴重制約著酒店行業(yè)的發(fā)展。因此，作為酒店企業(yè)在做酒店營銷策略時必要打開思路，開闊眼界，多與國際接軌，在提高自身經(jīng)營管理水平和服務質量的同時，促進酒店的網(wǎng)絡營銷、綠色營銷以及體驗營銷的水平與能力，從而促使酒店經(jīng)營營銷更趨完善全面，富有特色，促進酒店持續(xù)健康發(fā)展，以應對日益激烈的酒店市場競爭環(huán)境。
    產(chǎn)品營銷策略分析報告篇十五
    近幾年，我國軟飲料年產(chǎn)量以超過20％的年均增長率遞增，達到1300多萬噸。在產(chǎn)量增長的同時，品種也日趨多樣化，為消費者提供了的選擇余地。我國飲料品種已由單一的汽水發(fā)展成為包括碳酸飲料、果汁飲料、蔬菜汁、乳飲料等八大類。
    有資料顯示，到2020年，全球果汁及碳酸飲料將增至730億升，未來產(chǎn)品的品質及創(chuàng)新是飲料企業(yè)獲利的關鍵因素，企業(yè)間的并購也將是占有市場的良方。一般而言，軟飲料產(chǎn)品技術含量不高，市場進入相對比較容易，因此競爭特別激烈。目前已上市的幾家公司優(yōu)勢不明顯，只有那些擁有資源優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢、生產(chǎn)特色產(chǎn)品且內部經(jīng)營管理水平較高，達到規(guī)模效益的企業(yè)才能獲得較高的收益水平。
    二、飲料市場的現(xiàn)狀分析
    當今飲料市場活躍著八大類產(chǎn)品，包括：包裝飲用水、碳酸飲料、果蔬飲料、茶飲料、功能型飲料、乳飲料、酒精飲料、咖啡飲料等。
    最常購買的幾大品牌中，碳酸飲料品牌占到三個，可口可樂仍是消費的主流。在消費者最常購買的品牌中，“可口可樂”、“雪碧”、“酷兒”三個品牌合計占有34.9%的份額，霸主地位無人能及。老對手“百事可樂”的經(jīng)常購買頻率也只相當于它的1/7。
    價位比較高的100％果汁由于營養(yǎng)豐富、低糖、低脂、高鈣，也成為消費者購買的熱點，“匯源”是主要的被購買品牌?！敖y(tǒng)一鮮橙多”、“康師傅每日c果汁”、“農(nóng)夫果園”等低濃度果汁經(jīng)過幾年對市場的培育，也已經(jīng)占據(jù)了一定的份額，使人們將喝果汁、蔬菜汁變?yōu)橐环N習慣。
    原來的號稱中國瓶裝水第一品牌的“娃哈哈”，在包裝飲用水市場已經(jīng)江河日下，被“農(nóng)夫山泉”取而代之。
    功能性飲料逐漸歸于平靜，“脈動”這一品牌略占上風。
    總的說來，現(xiàn)行飲料市場具有如下幾個方面的特點：
    1、市場需求量大，增長趨勢明顯。
    2、飲料種類豐富，消費需求多元化。
    3、飲料品牌之間競爭激烈。
    4、產(chǎn)品同質化明顯。
    5、市場消費的不均衡性突出。
    三、飲料行業(yè)營銷策略簡介
    營銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點，根據(jù)經(jīng)驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計劃地組織各項經(jīng)營活動，通過相互協(xié)調一致的產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務而實現(xiàn)企業(yè)目標的過程。
    常用的營銷策略主要有四種：產(chǎn)品營銷策略、價格策略、分銷渠道策略以及促銷策略，簡稱為“4ps”。 “4ps”奠定了營銷策略組合在市場營銷理論中的重要地位，它為企業(yè)實現(xiàn)營銷目標提供了最優(yōu)手段，即最佳綜合性營銷活動，也稱整體市場營銷。
    （一）產(chǎn)品策略
    所謂產(chǎn)品策略，即指企業(yè)制定經(jīng)營戰(zhàn)略時，首先要明確企業(yè)能提供什么樣的產(chǎn)品和服務去滿足消費者的要求，也就是要解決產(chǎn)品策略問題。它是市場營銷組合策略的基礎，從一定意義上講，企業(yè)成功與發(fā)展的關鍵在于產(chǎn)品滿足消費者的需求的程度以及產(chǎn)品策略正確與否。
    企業(yè)在其產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略確定后,在實施中所采取的一系列有關產(chǎn)品本身的具體營銷策略主要包括商標、品牌、包裝、產(chǎn)品定位、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品生命周期等方面的具體實施策略。
    企業(yè)的產(chǎn)品策略是其市場營銷組合策略中的重要組成部分。產(chǎn)品策略是企業(yè)為了在激烈的市場競爭中獲得優(yōu)勢,在生產(chǎn)、銷售產(chǎn)品時所運用的一系列措施和手段,包括產(chǎn)品定位、產(chǎn)品組合策略、產(chǎn)品差異化策略、新產(chǎn)品開發(fā)策略、品牌策略以及產(chǎn)品的生命周期運用策略。
    （二）價格策略
    價格策略是指企業(yè)通過對顧客需求的估量和成本分析，選擇一種能吸引顧客、實現(xiàn)市場營銷組合的策略。物流企業(yè)的成本比較復雜，包括運輸、包裝、倉儲等方面。所以價格策略的確定一定要以科學規(guī)律的研究為依據(jù)，以實踐經(jīng)驗判斷為手段，在維護生產(chǎn)者和消費者雙方經(jīng)濟利益的前提下，以消費者可以接受的水平為基準，根據(jù)市場變化情況，靈活反應，客觀買賣雙方共同決策。
    定價的具體方法主要有以下三種：
    1、新加入者滲透穩(wěn)定策略。
    新業(yè)者可依靠產(chǎn)品的新鮮與豪華，品質較佳，差異化，以中等價位進行市場滲透，獲取市場占有率，因為休閑業(yè)對價格具有高敏感度，應以高品質，中價位取高階層市場，并可打擊市場同級的競爭者，這是新產(chǎn)品加入市場初期常用的策略，借以獲取高的市場占有率。然而也有逆向操作，運用高價位差異化策略而成功的。
    2、組合產(chǎn)品的價格策略。
    隨著競爭的加劇，業(yè)者可以采取產(chǎn)品組合擴大需求，這也是有效的價格策略，通過擴展大量的需求，降低成本，通過價格的優(yōu)惠爭取業(yè)績。也可采用異業(yè)聯(lián)盟的方式推出套裝行程，如含機票或送主題樂園門票等，讓消費者覺得物超所值。
    3、差別價格策略。
    對不同的目標市場，不同顧客群，不同的時段采取不同價格，即對不同市場區(qū)隔，用不同的價格，以獲取更多的銷售量，如團體價，航空公司的特惠價，或客房在周末的優(yōu)惠特價，餐飲在周日提高價格等。
    （三）促銷策略
    促銷策略是指企業(yè)如何通過人員推銷、廣告、公共關系和營業(yè)推廣等各種促銷方式，向消費者或用戶傳遞產(chǎn)品信息，引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購買欲望和購買行為，以達到擴大銷售的目的`。
    促銷的方法大致包括
    1、促銷。
    2、廣告。
    3、人員促銷。
    4、營業(yè)推廣。
    5、公共關系。
    6、互聯(lián)網(wǎng)傳播與網(wǎng)上營銷。
    7、整合營銷傳播。
    （四）分銷渠道策略
    分銷渠道策略，指企業(yè)為了使其產(chǎn)品進入目標市場所進行的路徑選擇活動它關系到企業(yè)在企業(yè)地點、什么時間、由什么組織向消費者提供商品和勞務。企業(yè)應選擇經(jīng)濟、合理的分銷渠道，把商品送到目標市場。分銷渠道因素包括渠道的長短、寬窄決策，中間商和選擇以及分銷渠道的分析評價和變革等內容。
    四、實例分析：蒙牛的促銷組合
    蒙牛起步于1999年，僅僅6年，在一無資金、二無市場、三無工廠的“三無”條件下，飛速狂奔，最終從業(yè)內排名1116位躋身我國乳業(yè)三強之列。
    蒙牛策劃最成功的借勢當屬“神舟”五號事件。2003年10月16日早晨7點，“神舟”
    五號剛一落地，在公眾最能即時了解這一消息的國內各大門戶網(wǎng)站上，就出現(xiàn)了蒙?；I劃已久的網(wǎng)絡廣告——“中國航天員牛奶：為中國喝彩?！本o接著，通過電視、報紙、網(wǎng)絡、戶外媒體、宣傳海報、通路陳列等多渠道的廣告立體轟炸，全國的消費者都牢牢記住了蒙牛是“中國航天員專用牛奶”。
    蒙牛深諳公關之道，之道在“注意力經(jīng)濟”時代如何吸引公眾的眼球，并總能產(chǎn)生極具新聞價值的信息，通過各種媒體對蒙牛“爭創(chuàng)內蒙古第二品牌”、“摩根參股”、“香港上市”、“老牛捐股”、“示范牧場”、“全球樣板工廠”、“為中國航天事業(yè)喝彩”、“蒙牛酸酸乳超級女聲”等系列事件的報道，蒙牛不僅成為了全國家喻戶曉的知名品牌，而且其發(fā)展迅猛、誠信對待消費者、積極參與公益事業(yè)的正面形象牢牢地樹立在全國消費者的心中。
    在現(xiàn)場促銷方面，蒙牛一是在全國各大城市的大型廣場及超市賣場的門口附近適時推出了“青春女生大比拼”、“品蒙牛酸酸乳，看超級女聲”等許多大型義演活動，熱辣的歌舞加上新品的品嘗，使現(xiàn)場的氣氛熱鬧非凡，令蒙牛酸酸乳引起目標消費者的關注并在其心中烙下了深刻的印記。二是在各大賣場的醒目位置進行酸酸乳的堆碼陳列銷售。蒙牛統(tǒng)一了堆頭的外觀，所有堆頭全部采用四方及環(huán)形的包裝，張含韻的形象鮮明而立。同時，大量的pop貼于超市入口及生鮮賣場奶品角落，使消費者很容易看到，加大了隨即購買幾率。三是在活動期間同期推出了買六送一的大規(guī)模的促銷活動，令顧客得到實惠，進一步激發(fā)顧客的購買欲望，顧客紛紛解囊購買。正式因為銷售通路的積極配合，蒙牛酸酸乳的銷售才得以實現(xiàn)從2004年的8億元到2015年的25億元的躍進。
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    一．飲料行業(yè)的現(xiàn)狀分析
    近幾年，我國軟飲料年產(chǎn)量以超過20％的年均增長率遞增，達到1300多萬噸。在產(chǎn)量增長的同時，品種也日趨多樣化，為消費者提供了的選擇余地。我國飲料品種已由單一的汽水發(fā)展成為包括碳酸飲料、果汁飲料、蔬菜汁、乳飲料等八大類。一般而言，軟飲料產(chǎn)品技術含量不高，市場進入相對比較容易，因此競爭特別激烈。目前已上市的幾家公司優(yōu)勢不明顯，只有那些擁有資源優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢、生產(chǎn)特色產(chǎn)品且內部經(jīng)營管理水平較高，達到規(guī)模效益的企業(yè)才能獲得較高的收益水平。
    二．飲料市場的現(xiàn)狀分析
    當今飲料市場活躍著八大類產(chǎn)品，包括：包裝飲用水、碳酸飲料、果蔬飲料、茶飲料、功能型飲料、乳飲料、酒精飲料、咖啡飲料等。
    最常購買的幾大品牌中，碳酸飲料品牌可謂獨樹一幟，可口可樂仍是消費的主流。在消費者最常購買的品牌中，“可口可樂”、“雪碧”、“百事可樂”、的份額占據(jù)霸主地位。價位比較高的100％果汁由于營養(yǎng)豐富、低糖、低脂、高鈣，也成為消費者購買的熱點，“匯源”是主要的被購買品牌?！敖y(tǒng)一鮮橙多”、“康師傅每日c果汁”、“農(nóng)夫果園”等低濃度果汁經(jīng)過幾年對市場的培育，也已經(jīng)占據(jù)了一定的份額，使人們將喝果汁、蔬菜汁變?yōu)橐环N習慣。原來的號稱中國瓶裝水第一品牌的“娃哈哈”，在包裝飲用水市場已經(jīng)江河日下，被“農(nóng)夫山泉”取而代之。功能性飲料逐漸歸于平靜，“脈動”這一品牌略占上風。乳酸飲料被少兒群體所喜愛，比較暢銷的是伊利優(yōu)酸乳等。
    總的說來，現(xiàn)行飲料市場具有如下幾個方面的特點：
    1、市場需求量大，增長趨勢明顯。
    2、飲料種類豐富，消費需求多元化。
    3、飲料品牌之間競爭激烈。
    4、產(chǎn)品同質化明顯。
    5、市場消費的不均衡性突出。
    三、飲料行業(yè)常用的營銷策略
    1. 核心目標策略。即關注顧客真正需要的服務和利益，不能偏移了飲品的基本功能。在滿足核心目標的基礎上推出其延伸產(chǎn)品或期望產(chǎn)品。飲料，解渴是其最基本的出發(fā)點。因此就出現(xiàn)了最初的包裝飲用水，之后的碳酸飲料，果蔬飲料，茶飲料，功能性飲料等等。
    2. 品牌策略。主要有品牌延伸和品牌再定位策略。如娃哈哈純凈水，可口可樂旗下的雪碧，香草可口可樂，七喜飲料的成功推出。由于心理慣性，人們在飲品選擇上往往更側重于品牌，本著“越知名，越健康”的心理觀念，人們在飲品消費上一般是不會吝惜價錢的，所以品牌飲品即使價格稍高于非品牌飲品，人們也會樂于接受。
    3. 品牌延伸策略。娃哈哈是做得比較成功的一個范例。從最初導入市場的兒童營養(yǎng)液、果奶，到紅豆沙、綠豆沙、八寶粥、純凈水等，不管是娃哈哈純凈水還是八寶粥都獲得了巨大的成功，占領了相當一部分市場。娃哈哈八寶粥深受男女老幼的喜愛，更成為饋贈親朋的必備佳品。但這一策略，也有不可避免的弊端，所以某些飲品公司更樂于專一化生產(chǎn)，如加多寶就只是生產(chǎn)涼茶。
    4. 包裝策略。包裝是對某一品牌商品設計、制作容器或包扎物的一系列活動。飲料行業(yè)一般使用包裝策略、附贈品包裝策略、更新包裝策略較廣，此外還有配套包裝策略等。如果醋一般用玻璃瓶包裝，可回收利用，節(jié)約成本，消費者亦可留作他用，比較受消費者喜愛。附贈品策略如一些玩具、圖片、獎券等對兒童和青少年以及低收入者比較有效，可誘發(fā)消費者重復購買欲望。更新包裝策略大多數(shù)飲料包裝都會有周期性更新的活動，因為新穎美觀，充滿活力，或者創(chuàng)新有個性的包裝更能吸引消費者眼球，畢竟人都是感官動物，愛美愛創(chuàng)造是每個人的天性。
    5. 與時俱進。尋找差異化賣點，隨著減肥狂潮的涌起，一些低糖低能的果蔬飲料，果醋風生水起，并迅速占領一部分市場。超市的果醋系列雖然相比價格不菲，但其銷售理念——促進消化，低熱量低能量，卻受到愛美女性的廣泛認可。因而，即使價格不菲，消費者仍然甘之如飴。
    6. 促銷策略。向客戶和消費者提供購買產(chǎn)品的附加理由。如超市推出的買二贈一，買一贈杯等捆-綁式銷售活動，受到消費者的親睞。如美年達飲料附贈杯子等，這些促銷活動可在短期內提高銷售收入。
    7. 體驗營銷和情感營銷。如一些新飲料的推出，現(xiàn)場免費試飲。校園內，超市內等常見各種飲料試飲。
    8. 全方位廣告。通過各種視頻廣告，平面廣告等廣告宣傳提高了產(chǎn)品知名度公眾的購買欲望，在樹立與加強產(chǎn)品及品牌良好形象方面 ，廣告起著非常重要的作用。
    9. 提供贊助。贊助是公共關系的一種形式，一些飲料品牌通過贊助體育，教育以及文化等各類活動來強化品牌形象，提升品牌的美譽度。
    10. 網(wǎng)絡營銷?；ヂ?lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，對任一知名企業(yè)的產(chǎn)品和品牌都 形成了新的挑戰(zhàn)，每一次網(wǎng)上瀏覽，頁面訪問，標記的點擊，反饋表的填寫，資料的下載等，都是對舊品牌觀和傳統(tǒng)營銷方式的沖擊，對全球品牌的重新排序。
    11. 價格策略。低價導入，在成長過程中逐步抬高價。一些新產(chǎn)品的導入，多采用此類方法。
    俗話說，民以食為天，飲料作為食物的一部分，在人們的生活中扮演著不可或缺的角色，因為消費市場的龐大性，消費需求的多元性與產(chǎn)品同質化的矛盾日益加劇，競爭越來越激烈，再加上飲料的可替代性和普遍性，飲料想要通過加價獲取利潤已經(jīng)沒有提升空間，所以飲料在市場經(jīng)濟這條路上可謂是舉步維艱。只能不斷提升品牌度，不斷創(chuàng)新，薄利多銷，或許還能漸行漸遠。
    一、概要
    現(xiàn)代人憂心大魚大肉會造成膽固醇過高，帶來高血壓、中風等疾病，因此，對自然健康、方便易得的食品有迫切的需求，新鮮的瓶裝水果原汁就是其中之一，雖然目前市場上的果汁大多數(shù)濃度只有10％一30％，但仍有很大的市場。
    二、策劃目的
    冰糖雪梨符合現(xiàn)代人崇尚自然、綠色的消費追求。而當前中老年人也喜歡果汁健康飲料，果汁飲料行業(yè)產(chǎn)品競爭非常激烈，就康師傅對飲料產(chǎn)品也先后推出了酸梅湯、酸棗汁、茉莉花茶，等等。但此次推出的冰糖雪梨果汁飲料具有清熱驅燥，潤肺滋養(yǎng)等效果，適用于夏天，因此抓住此特點為重點來推廣冰糖雪梨產(chǎn)品，推廣品牌形象。避開其他競爭，利用傳世新飲的概念，進行一系列的促銷推廣，以提升銷售業(yè)績和品牌知名度。
    三、分析當前的營銷環(huán)境狀況
    1、政治環(huán)境
    食品飲料行業(yè)是“十二五”規(guī)劃發(fā)展的重點行業(yè)之一， 國家相關政策的支持 將為食品飲料行業(yè)的發(fā)展帶來巨大的機遇。
    2、社會經(jīng)濟環(huán)境
    隨著國內生產(chǎn)總值gdp不斷的增長，人均的收入水平也不斷提高，消費者的購買力相應的也提升了。
    3、文化環(huán)境
    高素質的教育人才越來越多，果汁市場的迅速崛起與消費者的健康意識增強密不可分，因此，健康美味成為果汁吸引消費者的主因。
    4、技術環(huán)境
    康師傅是一線的飲料品牌，口味豐富，具有自己的品牌特色，擁有很好的技術，不斷研發(fā)出新的飲料產(chǎn)品。
    5、行業(yè)背景
    果汁市場近年的競爭日趨激烈，果汁產(chǎn)品也呈現(xiàn)差異化走向.
    果汁飲料已經(jīng)成為最受歡迎的飲料品種，其市場增長速度超過瓶裝水飲料、碳酸飲料和茶飲料的增長速度。廣闊的市場前景，吸引了中外企業(yè)競相加入到果汁飲料的生產(chǎn)行列中來。
    6、競爭者狀況
    四、對產(chǎn)品市場影響因素進行分析
    在中國國內市場中，冰糖雪梨同類產(chǎn)品還存在著一個相當大的市場空白。從康師傅冰糖雪梨2011年九月份上市以來一直受到消費者的青睞.
    目標市場細分為常州市居民及高校學生：常州工程職業(yè)技術學院、常州機電學院、常州紡織職業(yè)技術學院、常州輕工學院、常州信息學院、常州電大、常州大學等常州地區(qū)高校。
    產(chǎn)品相關信息
    1.核心產(chǎn)品： 冰糖雪梨
    （1）作用功效:清熱驅燥，潤肺滋養(yǎng)。
    （2）價格：冰糖雪梨果汁飲料/3元/瓶/500ml/2.5元/450ml
    2.形式產(chǎn)品：
    （1）材料：純凈水、白砂糖、濃縮果汁、冰糖、食品添加劑
    （2）包裝：瓶裝
    3.產(chǎn)品分析：
    （1）賣點：可滋補養(yǎng)顏、潤肺清熱、生津止渴，既美味又健康！夏季防暑降溫之佳品
    （2）市場生命周期：
    開發(fā)期、引進期、成長期、成熟期、衰退期
    （3）所處銷售階段：成長期
    六、swot
    七、營銷目標
    1、銷量達到50千箱
    2、品牌目標：通過加強宣傳使和康師傅果汁飲料的消費者約占果汁行業(yè)的60%。
    八、營銷戰(zhàn)略
    定價策略
    1．目的：
    爭取市場占有率，一年內達30％
    2．其他廠牌：
    (l)義美小寶吉：
    (2)統(tǒng)一水果原汁：
    (3)波蜜水果園：
    3．定價：
    目標為爭取冰糖雪梨的市場占有率，定價為2.5元/450ml
    通路策略
    ·超級市場
    ·速食店
    ·便利商店、平價中心
    ·百貨公司中的美食廣場
    ·西點面包店
    ·咖啡廳
    ·飯盒承包商
    ·pub
    ·餐廳、飯店
    ·disco
    ·車站，機場
    ·機關營區(qū)福利站
    ·學校福利社
    ·小吃店
    ·路邊攤
    廣告：
    1．電臺：icrt、中廣流行網(wǎng)、青春網(wǎng)、音樂網(wǎng)
    2．電視：三臺晚上六點到九點時段
    3．報紙：中國時報、工商時報、聯(lián)合報、經(jīng)濟日報、民生報
    4．雜志：依依、薇薇、黛、風尚、天下、卓越
    5．車廂內、外
    6。海報、dm
    7．氣球：做成水果形狀
    促銷：
    1.廣告語：傳世新飲，清熱驅燥，潤肺滋養(yǎng)。
    2.免費品嘗 在促銷地點可以進行免費品嘗， 讓還沒有購買欲望的人品嘗后產(chǎn)生購買行為。
    買二送一促銷活動,并送圈圈3個，如果套中瓶子就拿走。
    3.憑收集的瓶蓋換取獎品 只要收6個康師傅冰糖雪梨瓶蓋，均可再來一瓶，并獲得一次抽獎的機會，每人只限一次 。
    4．配合電視節(jié)目贈品：強棒出擊、好彩頭、百戰(zhàn)百勝、歡樂傳真、來電五十
    5．贊助公益活動
    6. 拉大批零差價，調動批發(fā)商、中間商積極性。
    給予適當數(shù)量折扣，鼓勵多購。
    在學校具體方案
    人員安排
    （ 1）兩人負責銷售。
    （2）一人負責抽獎及換瓶蓋環(huán)節(jié)。
    （ 3）一人負責兌換獎品以及記錄信息。
    （ 4）一人負責免費品嘗。
    場地布置
    （1）現(xiàn)場安排在售點放三張桌子，以及一些宣傳畫冊。
    （2）在售點寫上主題橫幅一條以及介紹產(chǎn)品的 x 架。
    （ 3）免費品嘗的桌子一張。
    媒介
    宣傳報道：
    所有促銷活動都可寫成新聞稿，提供新聞媒體作
    九、策劃方案各項費用預算
    1、場地費用：約0.5萬 元
    2、人員費用：約 1萬元
    3、物料費用：約1萬元
    4、運輸費用：約 0.5萬 元
    5、傳單費用：約 0.5萬元
    總計：35000 元
    十、效果預測
    中國軟飲料業(yè)近年取得了飛速發(fā)展近年來以健康飲料為代表的低糖飲品迅速崛起，成為新的飲料市場主力軍。
    冰糖雪梨產(chǎn)品符合現(xiàn)代人崇尚天然、綠色的消費追求。而學生們也將更加喜歡果汁飲料，相信通過我們細致的安排，此次活動一定可以在校園內掀起“康師傅果汁飲料” 的熱潮。對樹立“康師傅”品牌也會有很大的影響。
    產(chǎn)品營銷策略分析報告篇十六
    ：本文通過對體驗營銷和創(chuàng)新驅動的分析，將其帶入到農(nóng)產(chǎn)品營銷之中，并通過農(nóng)產(chǎn)品體驗營銷對人們生活的適用性分析在創(chuàng)新驅動的前提下研究農(nóng)產(chǎn)品體驗營銷的策略選擇。
    ：創(chuàng)新驅動；農(nóng)產(chǎn)品；體驗營銷
    創(chuàng)新驅動指的是依靠企業(yè)中個人的天分和潛能從中獲得企業(yè)的經(jīng)濟效益和更大發(fā)展動力的行為，或者通過知識產(chǎn)權的創(chuàng)造造就更大發(fā)展?jié)摿Φ幕顒?。一般來說，目前經(jīng)濟增長大多依靠科技的發(fā)展，科技的創(chuàng)新給企業(yè)發(fā)展帶來更多的機遇，技術的改革是我國現(xiàn)階段實現(xiàn)經(jīng)濟重大突破的方式，而創(chuàng)新驅動這個詞正是基于此衍生的。創(chuàng)新驅動能夠極大程度的提高社會生產(chǎn)要素的產(chǎn)出率，創(chuàng)新驅動程度越高，生產(chǎn)要素的產(chǎn)出率也就越高?，F(xiàn)在創(chuàng)新驅動也可作為一種營銷手段存在于市場經(jīng)濟當中，尤其是在農(nóng)產(chǎn)品的營銷方面，創(chuàng)新驅動和體驗營銷結合的方式給我國農(nóng)產(chǎn)品的發(fā)展帶來了更多的發(fā)展機會和更多的挑戰(zhàn)。
    體驗營銷是以個人或者某個消費群體的感性或者理性兼?zhèn)?，并且以感性作為思維的主導地位的一種在消費的各個時期都貫穿其中，作為行為導向的一種營銷模式，這種營銷模式可以讓消費者的理性在基本保持的前提下，而讓消費者從情感方面進行消費的一種形式，在這種營銷模式下，消費者能夠為產(chǎn)生或者創(chuàng)造新的體驗而進行物品交換，以獲得心理上滿足感。因此，我們可以認為，體驗營銷是一種結合了感性和理性的營銷，讓消費者能有更多的思考時間和思考過程，它是一種綜合性的營銷，也能充分的體現(xiàn)消費的個性化，可以調動消費者的互動積極性，并將經(jīng)濟持續(xù)的在人群中運作。我國農(nóng)產(chǎn)品的價格要順應市場的變化，并符合政府宏觀調控的各項要求，保護社會主義市場經(jīng)濟，并根據(jù)我國經(jīng)濟發(fā)展規(guī)律辦事，因此，要想我國農(nóng)產(chǎn)品有更好的發(fā)展，就需要制定合理的營銷路線。對于現(xiàn)在的中國經(jīng)濟來說，農(nóng)產(chǎn)品是中國經(jīng)濟發(fā)展中所占比例相當大的一部分，因此，農(nóng)產(chǎn)品的市場化是必然的趨勢，更是農(nóng)民收入的重要保證，其中，農(nóng)產(chǎn)品體驗營銷策略在我國得到了許多專家學者的認可。
    農(nóng)產(chǎn)品是一類特殊的產(chǎn)品，許多農(nóng)業(yè)和經(jīng)濟的學者都對其進行了細致的研究，從社會的經(jīng)濟發(fā)展的宏觀角度上來看，農(nóng)產(chǎn)品的發(fā)展應該向企業(yè)化的方向發(fā)展。鑒于這一點，農(nóng)產(chǎn)品可以用體驗營銷的方式在中國發(fā)展，并且其內涵和意義是符合體驗營銷的基本策略的。
    （一）農(nóng)產(chǎn)品與消費者日常生活的關聯(lián)
    農(nóng)產(chǎn)品的加工一般指以農(nóng)、林以及畜牧業(yè)的產(chǎn)品作為原材料的基礎上進行加工生產(chǎn)，在我國，12個行業(yè)都與農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)加工行業(yè)有關，如：食品加工制造、煙草加工、皮革加工、木材加工等，都與農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)息息相關，在人們的日常生活中，衣食住行都離不開農(nóng)產(chǎn)品。農(nóng)產(chǎn)品的體驗則是指人們在使用這些農(nóng)產(chǎn)品的客觀感受，消費者用自己的身心去體會農(nóng)產(chǎn)品給生活帶來的是便利還是麻煩，借此給人們留下深刻的印象。將生活中的情感元素帶入到農(nóng)產(chǎn)品的營銷過程中，可以通過人們的記憶擴大產(chǎn)品的銷售面，從而提升其額外的產(chǎn)值。
    （二）消費者對農(nóng)產(chǎn)品的個性化需求
    隨著人們生活水平的逐漸提高，人們心目中對農(nóng)產(chǎn)品的需求也越來越高，如果不改變產(chǎn)品的生產(chǎn)方式和營銷方式，就無法滿足消費者心理上的需求和感情上的需求。人們的消費欲望與日俱增，人們從僅關注產(chǎn)品的價格本身到現(xiàn)在關注產(chǎn)品的質量、特色和購買后的體驗，可見人們對消費物品的情感需求也變得更加強烈。近幾年來，我國對農(nóng)產(chǎn)品的消費情況已經(jīng)顯示出了上述發(fā)展趨勢，消費也更加個性化，人們從單一的消費過渡到多元化的消費，在這過程中，人們不僅需要農(nóng)產(chǎn)品擁有較好的質量，還需要農(nóng)產(chǎn)品體現(xiàn)個人的價值取向，更能體現(xiàn)出人們個性化的選擇。
    （三）農(nóng)產(chǎn)品的激烈競爭要求新的營銷方式
    為了滿足消費者的消費需求，農(nóng)產(chǎn)品的加工行業(yè)不僅僅致力于新型農(nóng)產(chǎn)品的開發(fā)，以及農(nóng)產(chǎn)品制作工藝的提升，但隨著社會科技水平的整體提高，農(nóng)產(chǎn)品的制作工藝品牌差距逐漸減小，因此，農(nóng)產(chǎn)品的競爭越來越激烈，如果僅僅憑借農(nóng)產(chǎn)品的本身質量想要在這市場中爭得一席之地是極為困難的。例如，在2009年時，我國飲料行業(yè)競爭達到了一個巔峰，果汁類產(chǎn)品自始至終都在打價格戰(zhàn)，乳飲料類、涼茶類也有紛紛推出了新型產(chǎn)品來吸引消費者，可見農(nóng)產(chǎn)品大類早已形成了競爭格局，但僅憑價格和種類的優(yōu)勢卻無法徹底讓一個品牌的收益優(yōu)勢凸顯，因此，企業(yè)有必要嘗試新的營銷方式。
    市場營銷是一個商品在市場中循環(huán)的過程。農(nóng)產(chǎn)品從加工出廠開始，到經(jīng)銷商再一步一步走到消費者手中，這一過程中，農(nóng)產(chǎn)品能夠體現(xiàn)其價值，并以額外的附加服務等，增加其本身具有的價值。在實施農(nóng)產(chǎn)品體驗營銷策略時，每個環(huán)節(jié)都應該順應消費者的需求，并根據(jù)市場現(xiàn)狀和市場的發(fā)展?jié)摿M行進一步計劃的制定，從而讓體驗營銷的策略更加完善。
    （一）農(nóng)產(chǎn)品的綠色體驗營銷策略
    農(nóng)產(chǎn)品和人們的衣食住行有著密切的聯(lián)系，人們的生活水平、人們的生命安全以及人們的幸福指數(shù)都與之有關，農(nóng)產(chǎn)品本身具有的價值和其因不同營銷策略而產(chǎn)生的附加價值都會營銷消費者們的體驗。例如現(xiàn)在的綠色食品深受人們喜愛，因為它不僅綠色健康，還可以體現(xiàn)人們對生活的熱愛，這種體驗是人本身和自然的融合，因而身處忙碌都市中的人們對這種產(chǎn)品有著特殊的感情和需求。與此同時，為了滿足人們的個性化需求，人們還可以根據(jù)特殊的需要進行農(nóng)產(chǎn)品的diy生產(chǎn)，既能進行產(chǎn)品的創(chuàng)新，也能讓消費者感到新奇。另外，提升產(chǎn)品的附加效益也是農(nóng)產(chǎn)品體驗營銷的目的之一，人們可以通過附加的服務讓人們感受到附加服務可以給他們帶來快樂和滿足感，這是讓他們進行再次消費的重要因素。同時，綠色農(nóng)業(yè)是現(xiàn)在農(nóng)業(yè)發(fā)展的主要方向，作為綠色農(nóng)業(yè)的一部分，綠色農(nóng)產(chǎn)品深受消費者們的關注和喜愛。當人們提及綠色農(nóng)產(chǎn)品時，人們就會想到健康，在物質生活極為豐富的今天，健康可以作為農(nóng)產(chǎn)品的宣傳噱頭，引起消費者們的重視，而這一部分作為影響消費者消費感情的部分而存在，足以給消費者留下深刻的印象。同時，在我國其他公益廣告宣傳過程中，也反復強調健康、綠色、環(huán)保的詞匯，通過這種反復灌輸?shù)姆绞?，消費者們就會產(chǎn)生更加強烈的購買欲望，這也是為什么現(xiàn)在大多數(shù)農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)會以綠色作為農(nóng)產(chǎn)品體驗營銷策略的主題。
    （二）農(nóng)產(chǎn)品的品牌體驗營銷策略
    農(nóng)產(chǎn)品的加工一般都是農(nóng)民和大型農(nóng)業(yè)企業(yè)聯(lián)合進行的，在農(nóng)產(chǎn)品加工時，要有高效率的工程技術對其進行處理，并改變農(nóng)產(chǎn)品的外觀，甚至改變其味道，并使農(nóng)產(chǎn)品的可儲存時間大大延長，是農(nóng)產(chǎn)品的內在價值有顯著的提升。同時，非應季的農(nóng)產(chǎn)品在銷售過程中可以提升其額外價值，但有些農(nóng)產(chǎn)品不宜久存，所以可以采取各種形式的促銷活動使其及時銷售出去。在這個過程中，農(nóng)產(chǎn)品的品牌是否能吸引消費者的眼球就顯得十分重要了。品牌是一個農(nóng)產(chǎn)品的標志，更是決定能否有更多消費者購買的前提。在消費者對農(nóng)產(chǎn)品進行購買活動時，人們首先會選擇品牌響亮的產(chǎn)品，因為他們認為品牌是產(chǎn)品質量的保證，而農(nóng)產(chǎn)品從包裝到內部質量都關系到消費者們體驗的好壞。品牌是農(nóng)產(chǎn)品最終產(chǎn)物的'提供著，它聯(lián)系著產(chǎn)品和消費者之間的關系。成功的品牌塑造可以給消費者留下深刻的印象，但也有的品牌由于定位不佳很快就被人們忘記。因此，產(chǎn)品品牌作為維系產(chǎn)品和消費者之間重要的媒介，應該讓消費者每次看到這種產(chǎn)品進行宣傳時都能有美好的感受。其次，品牌的標志和宣傳策略都應該以人性化為主要特色，以一種親民化的方式使人們對這種產(chǎn)品產(chǎn)生親切感。同時，有關企業(yè)可以根據(jù)中國文化的傳統(tǒng)內涵制定品牌的特色，如農(nóng)夫山泉的茶系列就是以中國傳統(tǒng)文化為宣傳噱頭，無論產(chǎn)品如何，這種宣傳方式總能讓消費者產(chǎn)生嘗試和體驗的心理。
    （三）農(nóng)產(chǎn)品的關系體驗營銷策略
    農(nóng)產(chǎn)品加工的發(fā)展不應該僅靠某一種生產(chǎn)方式或某一個農(nóng)產(chǎn)品品牌來決定，而是應該采取一定措施，讓整個行業(yè)都能齊頭并進的發(fā)展，增強企業(yè)之間的聯(lián)系，以實現(xiàn)低成本的情況下取得最佳的競爭成果。目前，我國農(nóng)產(chǎn)品加工行業(yè)看似發(fā)展迅猛，實則在全世界衡量來看并不是十分突出，但就在這樣的情況下，各企業(yè)各品牌為了搶占市場大肆壓價，造成了不好的影響，因此，我國應該成立相關組織協(xié)會保護企業(yè)的正常發(fā)展，維持市場的平衡，從而增進企業(yè)之間的關聯(lián)性和和諧性。農(nóng)產(chǎn)品和人們的生活有很大的關聯(lián)性，雖然明面上人們可能認為農(nóng)產(chǎn)品只是局限于食用的食品上，但實際上農(nóng)產(chǎn)品涉及到人們衣食住行的方方面面，同時，我國作為一個農(nóng)業(yè)大國，農(nóng)產(chǎn)品加工也是中國經(jīng)濟的主要組成部分，為了保證農(nóng)產(chǎn)品體驗營銷策略能夠順利在人群中開展，需要將創(chuàng)新驅動條件下如何進行農(nóng)產(chǎn)品的體驗營銷講解清楚，并告知他們這樣做的好處，最后及時向有關部分或上級領導反饋體驗營銷策略的成效，以便這種營銷政策的推行能夠得到更多的助力。
    在保證創(chuàng)新驅動作為新時代農(nóng)產(chǎn)品發(fā)展要素的前提下，農(nóng)產(chǎn)品的體驗營銷策略并不是獨立存在的，體驗營銷策略可以對其系統(tǒng)進行相互作用，并影響系統(tǒng)的發(fā)展，要想體驗農(nóng)產(chǎn)品，首先要了解農(nóng)產(chǎn)品的品牌，然后利用相互聯(lián)系作為紐帶，并以綠色健康作為營銷的主題，最后再將其推向廣大消費者，這也是體驗營銷的完整過程。農(nóng)產(chǎn)品的體驗營銷策略應該具有統(tǒng)一性，其中包括產(chǎn)品的統(tǒng)一、品牌的統(tǒng)一、關系的統(tǒng)一以及主題的統(tǒng)一，保證上述幾個統(tǒng)一，消費者的體驗也將有跡可循，從而形成客戶與各層級銷售商的關系統(tǒng)一，這種方式可以加強消費者和農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)之間的溝通，以便消費者的感官體驗能夠及時反饋給企業(yè)，并對這個結果進行評估，總結其中的不足，對其優(yōu)秀的部分進行發(fā)揚，從而提升其體驗的美好感受，這也是提升基于創(chuàng)新驅動的農(nóng)產(chǎn)品市場效益的重要途徑。此外，基于創(chuàng)新驅動的農(nóng)產(chǎn)品的體驗營銷應該尊重消費者們的感受，所以發(fā)展要時刻關注消費者的條件以及心理上的變化，采取相應的發(fā)展措施，并盡可能地將市場發(fā)展的干擾因素排除，從而使農(nóng)產(chǎn)品的體驗營銷向正確的方向發(fā)展。
    產(chǎn)品營銷策略分析報告篇十七
    作為古絲綢之路的交通要道，甘肅有著深厚的文化底蘊，擁有豐富的特色農(nóng)產(chǎn)品和手工藝品，如蘭州百合，天水、靜寧蘋果，河西走廊的啤酒大麥，天水葡萄，隴南、定西地區(qū)的中藥材和土豆，以及慶陽手工刺繡和位列中國四大名硯之一的洮硯等為代表的民間手工藝品等。雖然這些特色農(nóng)產(chǎn)品和手工藝品在國內外市場上有一定的影響力，但由于甘肅各地區(qū)普遍存在農(nóng)村信息化建設落后，農(nóng)產(chǎn)品物流成本較高，農(nóng)產(chǎn)品標準化程度較低，網(wǎng)絡營銷人才匱乏等問題，造成農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道單一，農(nóng)產(chǎn)品銷售困難，成為制約當?shù)剞r(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展和農(nóng)民增收的瓶頸。隨著我國互聯(lián)網(wǎng)技術和電子商務的迅猛發(fā)展，借助電商平臺，科學有效地開展農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡營銷勢在必行。本文通過分析甘肅農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡營銷的現(xiàn)狀和存在的問題，探討如何利用現(xiàn)有條件，科學合理地制定和實施網(wǎng)絡營銷策略。
    網(wǎng)絡營銷；問題；對策；營銷策略
    網(wǎng)絡營銷是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的重要組成部分，它是建立在互聯(lián)網(wǎng)基礎上的，借助于互聯(lián)網(wǎng)來實現(xiàn)企業(yè)目標的營銷手段。農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡營銷是利用互聯(lián)網(wǎng)開展農(nóng)產(chǎn)品營銷活動，包括農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡市場調研，網(wǎng)絡消費者市場分析、農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡營銷平臺構建，網(wǎng)絡客戶關系管理，網(wǎng)絡營銷策略組合等活動，最終依托農(nóng)產(chǎn)品基地和物流配送系統(tǒng)，促進農(nóng)產(chǎn)品個人與組織交易活動的實現(xiàn)。
    （一）信息化建設落后
    同東部地區(qū)相比，西部地區(qū)網(wǎng)絡基礎設施建設明顯滯后，粗略統(tǒng)計，西部地區(qū)農(nóng)村網(wǎng)絡入戶率不足10%；其次網(wǎng)絡利用率低，政府主導的農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)站大多屬于信息交流與發(fā)布平臺而非交易平臺，制約了農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡營銷的開展。
    （二）農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡營銷人才缺乏
    我國西部地區(qū)農(nóng)民尤其是年齡較大的農(nóng)民文化程度普遍較低，計算機和網(wǎng)絡技術的應用非常有限，絕大多數(shù)農(nóng)民甚至從沒接觸過計算機，加之政府不能及時提供相應的培訓服務，導致農(nóng)民很難運用計算機技術和網(wǎng)絡技術開展網(wǎng)絡營銷活動。
    （三）農(nóng)產(chǎn)品物流配送體系不健全，物流成本高
    同其他工業(yè)品相比，大部分農(nóng)產(chǎn)品具有保鮮期短，易腐爛變質的特點，客觀上要求物流配送效率更高，滿足jit的要求。但現(xiàn)實情況是，依靠單個農(nóng)戶自建物流體系幾乎不可能，利用第三方物流的成本又會很高，還不一定能實現(xiàn)及時配送，加之西部地區(qū)農(nóng)產(chǎn)品種植規(guī)?；潭鹊?，大多屬分散種植，也給物流集貨，儲存，裝卸，運輸?shù)葞碇T多不便。（四）農(nóng)產(chǎn)品標準化程度低由于我國西部地區(qū)土地經(jīng)營零星分散，規(guī)?；?jīng)營和專業(yè)化生產(chǎn)難以形成，流轉土地比例低，大部分土地仍是農(nóng)戶各自經(jīng)營，戶與戶之間的農(nóng)產(chǎn)品無論在品種、品質、管理技術、操作規(guī)程方面都有較大的差距，結果是規(guī)范化管理難以實現(xiàn)，標準化生產(chǎn)難以實施。
    （一）加強農(nóng)村網(wǎng)絡信息化建設，拓展農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡營銷渠道
    農(nóng)村網(wǎng)絡信息化建設是開展網(wǎng)絡營銷的先決條件和物質基礎，政府應加大對農(nóng)村網(wǎng)絡基礎設施的財政投資力度，促進農(nóng)村網(wǎng)絡建設和網(wǎng)絡質量提高，同時政府相關部門應建立信息發(fā)布平臺，及時將農(nóng)業(yè)科技知識和產(chǎn)品市場信息提供給種植戶和消費者。另一方面，鼓勵和支持農(nóng)戶和農(nóng)產(chǎn)品協(xié)會建立電商交易平臺，或利用第三方平臺開設網(wǎng)店等多種形式，拓展農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道。
    （二）抓好電子商務人才隊伍建設
    政府應制定電子商務人才培養(yǎng)計劃，一方面利用農(nóng)閑時間組織農(nóng)民到當?shù)芈殬I(yè)技術學校培訓，或派技術人員到農(nóng)戶家現(xiàn)場指導，另一方面制訂電子商務專業(yè)人才引進優(yōu)惠政策，加大電子商務專業(yè)技術與經(jīng)營管理人才的.引進，吸納電子商務高端人才和技術骨干，鼓勵各類院校電子商務專業(yè)人才和有實際經(jīng)驗的人才進縣、鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，培養(yǎng)造就一支電子商務實用技術人才隊伍。
    （三）加強農(nóng)產(chǎn)品物流配送體系建設
    物流配送是網(wǎng)絡營銷的關鍵環(huán)節(jié)，及時、快速、高效、安全、低成本的物流體系是農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡營銷成功的保障。而農(nóng)村地區(qū)物流不發(fā)達，成為農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡營銷發(fā)展的瓶頸。因此，農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡營銷應選擇效率高、技術好、服務優(yōu)的物流公司作為合作對象，一些實力強的公司和協(xié)會可考慮建立自己的物流配送體系，逐步形成規(guī)模化、產(chǎn)業(yè)化的發(fā)展模式。此外，物流配送還要重視農(nóng)產(chǎn)品本身的特點，加強冷鏈物流建設。
    （四）建立農(nóng)產(chǎn)品標準化指標體系，提高農(nóng)產(chǎn)品標準化水平
    農(nóng)產(chǎn)品指標體系主要包括新鮮程度、大小、色澤、均勻程度、農(nóng)藥殘留等，在確保指標體系相同的情況下，產(chǎn)品無顯著差異。產(chǎn)品標準化能有效消除人們網(wǎng)購時的顧慮，減少投訴，提高網(wǎng)購量。實施產(chǎn)品標準化，一是生產(chǎn)標準化，即進行標準化育種、栽培、管理、采摘。采用標準化生產(chǎn)，同一地塊的產(chǎn)品應無顯著差異；二是銷售標準化，即包裝、倉儲、運輸、配送、售賣等的標準化。推進農(nóng)業(yè)標準化的有效措施是大力扶持農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)，利用其示范作用和輻射帶動作用，加速標準化進程。
    （一）利用電子郵件營銷
    即通過電子郵件列表、新聞郵件、電子刊物和產(chǎn)品目錄等形式，向目標客戶提供農(nóng)產(chǎn)品供求信息，同時也可附帶一定形式和數(shù)量的商業(yè)廣告。電子郵件形式在互聯(lián)網(wǎng)上傳遞信息不但成本低、速度快，而且信息形式豐富多彩，在保持現(xiàn)有客戶及發(fā)掘潛在客戶方面，有不可替代的優(yōu)勢。
    （二）農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡廣告營銷
    即運用互聯(lián)網(wǎng)以付費方式向目標客戶傳遞農(nóng)產(chǎn)品信息的傳播活動，尤其適合農(nóng)產(chǎn)品品牌的宣傳。網(wǎng)絡廣告形式靈活，可以用圖片、聲音、文字、三維動畫等多媒體手段達到宣傳自己和開發(fā)潛在市場的目的。
    （三）利用移動電子商務開展營銷
    所謂移動電子商務是指以個人移動處理終端（手機、平板電腦、pda、筆記本電腦等）通信設備為代表的電子商務活動，比之其他設備具有靈活性、便捷性等優(yōu)勢。農(nóng)村地區(qū)受限于地區(qū)硬件原因，在銷售方面先天弱勢，但憑借網(wǎng)絡優(yōu)勢，利用微信、短信等方式實現(xiàn)農(nóng)戶與專家、廠家、客戶的交流，促進農(nóng)產(chǎn)品銷售。
    （四）利用網(wǎng)絡客戶關系管理優(yōu)勢開展營銷網(wǎng)絡客戶關系管理的形式主要有電子郵件、crm軟件、網(wǎng)站faq、在線qq、社區(qū)論壇等?？蛻絷P系管理是實現(xiàn)對客戶的管理并維系客戶關系，提升客戶忠誠度的重要手段。此外，還可以利用各級政府農(nóng)牧信息網(wǎng)，微博，第三方電商平臺發(fā)布農(nóng)產(chǎn)品信息，促進農(nóng)產(chǎn)品交易。
    產(chǎn)品營銷策略分析報告篇十八
    人類社會經(jīng)歷了農(nóng)業(yè)經(jīng)濟時代、工業(yè)經(jīng)濟時代之后，正在邁向服務經(jīng)濟時代。所謂服務經(jīng)濟是指服務業(yè)的產(chǎn)值在國內生產(chǎn)總值（gdp）中的比重超過60%的一種經(jīng)濟狀態(tài)，或者說，服務經(jīng)濟是指服務業(yè)中的就業(yè)者在整個國民經(jīng)濟全部就業(yè)者中的比重超過60%的一種經(jīng)濟態(tài)勢。2001年，服務業(yè)產(chǎn)值在gdp中的比重，美國76.3%、英國72.6%，法國72.5%、德國69.7%、日本71.5%、意大利69.5%、加拿大66.1%；同年，服務業(yè)中的就業(yè)者占全部就業(yè)者的比重，美國75.2%、法國74.1%、德國64.7%、英國73.4%、意大利62.5%、澳大利亞74.1%、加拿大74.4%、日本63.9%。無論按哪個標準衡量，發(fā)達國家都進入了服務經(jīng)濟時代。中國服務業(yè)占gdp的比重在改革開放后也得到大幅度提升。服務業(yè)在國民經(jīng)濟中的地位和作用越來越重要。因此，對服務的研究具有重要的現(xiàn)實意義。
    一、服務的無形性內涵
    服務是指向消費者提供的、滿足其利益的一種操作、行為和努力，因而服務是無形的，其使用價值不能脫離于生產(chǎn)者和消費者之外，不能獨立地固定在某種具體的實物形態(tài)上。服務的無形性是指顧客與服務提供者之間抽象化的、個體化的互動關系。因此，服務不能用像感知實體商品同樣的方式被看到、感覺到、嘗味道或觸摸到。服務的無形性是相對的，它是和有形實體相聯(lián)系的，但是無形性是主要的，它是服務的核心和本質，主要表現(xiàn)在以下三個方面：（1）由于感知的個體差異性，個人對服務的感知是不同的。（2）實體要素的所有權不會發(fā)生轉移，顧客在服務過程中只是暫時擁有實體要素的使用權或觀賞權，經(jīng)營者仍然擁有所有權。（3）顧客不會得到實體結果，只是得到了一次經(jīng)歷和感受，不會產(chǎn)生實物的轉移。
    二、服務無形性帶來的挑戰(zhàn)
    （8）對服務定價的極其困難性。
    三、對服務無形性問題可能的營銷策略
    1、使用有形的暗示
    顧客對服務質量的信心。第五，成為實施差異化經(jīng)營戰(zhàn)略的一種常見手段。
    在無形服務的營銷中，有形展示的物證主要有三類：（1）外部設施，主要包括建筑物的設計、公司的標志、停車場、周圍景色以及公司所在地的周邊環(huán)境；（2）內部設施，主要包括大小、形狀、顏色、公司入口、休息處、運作公司所用的設備、內部的標志、布局、空氣質量、溫度和氣氛；（3）形成顧客感受的其他物證，主要包括名片、文具、帳單、報告、員工儀表和公司簡介。
    2、使用人員信息源
    由于服務的無形性，服務的消費者缺乏評價服務的客觀手段，他們在購買服務之前就格外謹慎，多方面搜集材料。他們經(jīng)常依靠由朋友、家庭和其他的各種意見領袖所傳達的主觀的評價。對購買服務的消費者而言，人員信息源變得比非人員信息源，像大眾媒體（如電視、廣播和電話黃頁簿等），更為重要。例如，在搬到一個新的城鎮(zhèn)后尋找家庭醫(yī)生時，消費者經(jīng)常會請教同事和鄰居如何處理治療安排問題。這主要因為（1）這類人的推薦部分消除服務消費者的顧慮與緊張，增加其信心；（2）由于評價的客觀性減少和所營銷的服務產(chǎn)品的復雜性增加，大眾傳媒在傳達服務質量中不很奏效，一個醫(yī)生是不能在三十秒的廣告時間內解釋清楚手術的過程的；（3）受到專業(yè)的限制，或者對廣告使用的消極態(tài)度，非人員的信息源根本沒有；（4）許多服務提供者的規(guī)模很小，可能缺少廣告的來源或知識。
    人員信息源是口頭的廣告。刺激口頭廣告經(jīng)常使用的一種策略就是鼓勵現(xiàn)有的顧客，讓他們把公司提供的服務告訴他們的朋友。大型公寓租賃公司經(jīng)常用提供一個月免費居住的辦法來鼓勵房客讓他們的朋友來租空房。服務性公司有時在使用大眾媒體的同時也激勵人員溝通。大眾廣告媒體采用為顧客提供獎勵的辦法來刺激口頭廣告，且可能是很有效的。醫(yī)院會用以前曾接受過重大手術，而現(xiàn)在生活得很正常、很愉快的人做廣告。
    3、創(chuàng)造強有力的組織形象
    用來減少無形性影響的另一種策略說是創(chuàng)造強有力的組織形象。因為無形性和缺乏客觀存在的信息源來評價服務，購買服務所感受到的風險通常要比購買商品的人大得多。為了避免消費者感受到更高的風險，某些服務公司花了大量的精力、時間和費用來塑造一種全國知名的組織形象。一個知名的、受人尊敬的公司形象容易贏得顧客的信賴，使顧客感受到可以降低購買服務的潛在風險，在某些情形下也降低了顧客在選擇提供者對人員信息源的依賴。通過形象提升和隨后的品牌知名度擴大，就發(fā)展了對于消費者所沒有意識到的、相對于本地公司的差異化優(yōu)勢。
    4、實行差異化戰(zhàn)略 在越來越激烈的市場競爭中，由于服務的無形性，顧客傾向于把不同企業(yè)提供的服務看成是大同小異，沒什么本質區(qū)別的，從而導致價格戰(zhàn)，因此企業(yè)有必要實施差異化戰(zhàn)略，提供不同的服務，滿足顧客特殊的需求。這要求對目標市場進行充分研究，及時把握顧客的需求變化，提供個性化的服務，形成自己的特色。最主要的是樹立以人為本的企業(yè)文化，一切以顧客為中心，積極探索顧客需求的發(fā)展變化規(guī)律，才能在服務方面有所創(chuàng)新，從而全面提高服務的效能和品位，與眾多的競爭者區(qū)別開來，不斷開拓市場，持續(xù)發(fā)展。
    服務企業(yè)對服務過程進行差異化有三條途徑：通過人、物質環(huán)境和過程的差異化來實現(xiàn)。通過聘請更有能力、更有責任心的服務人員使企業(yè)不同于競爭企業(yè)；通過創(chuàng)建獨特的進行服務所需的物質環(huán)境；通過設計一個獨特的服務流程，例如，凱悅飯店集團在某些飯店中為顧客提供一種計算機化的入住方式。
    這樣會付出較大的代價。在服務性企業(yè)，更容易塑造服務消費者的忠誠，因為服務人員與顧客直接交往，通過良好的溝通，服務性企業(yè)可與顧客建立更緊密的聯(lián)系，有更多的機會培育顧客的忠誠感。
    顧客忠誠戰(zhàn)略是指企業(yè)的一切經(jīng)營活動要以顧客為中心，以顧客忠誠為最高的價值準則，實現(xiàn)徹底的顧客導向，企業(yè)的全部經(jīng)營活動都要從滿足顧客的需要出發(fā)，以提供滿足顧客需要的產(chǎn)品或服務為企業(yè)的責任和義務，全方位地滿足顧客個性化的需求，為顧客創(chuàng)造價值，從而提高顧客對企業(yè)的滿意度，并通過各種措施，促使顧客對企業(yè)忠誠感的形成與發(fā)展，使顧客忠誠成為為企業(yè)的經(jīng)營目的，為企業(yè)的生存和發(fā)展營造一個良好的環(huán)境。顧客忠誠戰(zhàn)略是一種現(xiàn)代服務企業(yè)行之有效的經(jīng)營戰(zhàn)略。需要指出的是，顧客忠誠戰(zhàn)略應該擴展到服務企業(yè)內部的員工。一個服務公司如果沒有照顧好它自己的員工，那么它將不會在外部市場取得成功。內部服務質量影響到員工的工作滿意度，并最終影響到顧客滿意度。研究者指出，在接觸顧客的員工滿意和忠誠與顧客的滿意和忠誠之間存在正相關關系。只有忠誠的員工，才能創(chuàng)造忠誠的顧客。顧客忠誠戰(zhàn)略，反映了企業(yè)客戶服務從理念到實踐的全部，是客戶服務質量和水準的最高檢驗標準，成為服務性企業(yè)持續(xù)發(fā)展的核心競爭力。因此，服務企業(yè)要改變觀念，實施經(jīng)營手法的創(chuàng)新，真正實施顧客忠誠戰(zhàn)略?，F(xiàn)代服務企業(yè)間的競爭已經(jīng)突出體現(xiàn)在提高客戶的滿意度、信任度、忠誠度等方面的競爭，比較誰能夠為客戶提供最好的產(chǎn)品和服務，誰的服務更能為客戶所滿意，誰能贏得更多忠誠的客戶.
    1、類似包裝策略
    企業(yè)對其生產(chǎn)的產(chǎn)品采用相同的圖案、近似的色彩、相同的包裝材料和相同的造型進行包裝，便于顧客識別出本企業(yè)產(chǎn)品。對于忠實于本企業(yè)的顧客，類似包裝無疑具有促銷的作用，企業(yè)還可因此而節(jié)省包裝的設計、制作費用。但類似包裝策略只能適宜于質量相同的產(chǎn)品，對于品種差異大、質量水平懸殊的產(chǎn)品則不宜采用。
    2、差別包裝策略
    企業(yè)各種產(chǎn)品都有自己的獨特包裝，在設計圖案、色彩、風格、材料等方面各有明顯差別。這種策略能使產(chǎn)品之間有較強的獨立性，避免因某一產(chǎn)品的銷售失敗而影響其他產(chǎn)品的聲譽。
    3、相關包裝策略
    相關包裝策略即將多種相關的產(chǎn)品配套放在同一包裝物內，如大禮包、化妝盒、針線包、什錦糖果、文房四寶等。這可以便于消費者購買、使用、攜帶，帶動多種產(chǎn)品的消費。
    4、多用途包裝策略
    包裝內的產(chǎn)品使用完后，包裝物還有其他的用途。如各種形狀的香水瓶可作裝飾物，精美的食品盒也可被再利用等。這種包裝策略可使消費者感到一物多用而引起其購買欲望 ，而且包裝物的重復使用也起到了對產(chǎn)品的廣告宣傳作用。大餅謹慎使用該策略，避免因成本加大引起商品價格過高而影響產(chǎn)品的銷售。
    5、等級包裝策略
    由于消費者的經(jīng)濟收入、消費習慣、文化程度、審美眼光、年齡等存在差異，對包裝的需求心理也有所不同。一般來說，高收入者，文化程度較高的消費層，比較注重包裝設計的制作審美、品味和個性化；而低收入消費層則更偏好經(jīng)濟實惠、簡潔便利的包裝設計。因此，企業(yè)將同一商品針對不同層次的消費者的需求特點制定不同等級的包裝策略，以此來爭取不同層次的消費群體。
    6、附贈品包裝策略
    記載商品包裝物重附贈獎券或實物，或包裝本身可以換取禮品，吸引顧客的惠顧效應，導致重復購買。我國出口的“芭蕾珍珠膏”，每個包裝盒附贈珍珠別針一枚，顧客購至50合計客串條美麗的珍珠項鏈，這使珍珠膏在國際市場十分暢銷。
    7、改變包裝策略
    即改變和放棄原有的產(chǎn)品包裝，改用新的包裝。由于包裝技術、包裝材料的不斷更新，消費者的偏好不斷變化，采用新的包裝以彌補原包裝的不足，企業(yè)在改變包裝的同時必須配合好宣傳工作，以消除消費者以為產(chǎn)品質量下降或其他的誤解。
    8、配套包裝策略
    按各國消費者的消費習慣，講數(shù)種有關聯(lián)的產(chǎn)品配套包裝在一起成套供應，便于消費者
    購買、使用、和攜帶，同時還可擴大產(chǎn)品的銷售。在配套產(chǎn)品中如加緊某種新產(chǎn)品，可使消費者不知不覺地習慣使用新產(chǎn)品，有利于新產(chǎn)品上市和普及。
    9、更新包裝策略
    更新包裝，一方面是通過改進包裝使銷售不佳的商品重新煥發(fā)生機，重新激起人們的購買欲；另一方面是通過改進，使商品順應市場變化。有些產(chǎn)品要改進質量比較困難，但是如果幾年一貫制，總是老面孔，消費者又會感到厭倦。經(jīng)常變一變包裝，給人帶來一種新鮮感，銷量就有可能上去。
    10、企業(yè)協(xié)作的包裝策略
    企業(yè)在開拓新的市場時，由于宣傳等原因其知名度可能并不高，所需的廣告宣傳投入費用又太大，而且很難立刻見效。這時可以聯(lián)合當?shù)鼐哂辛己眯抛u和知名度的企業(yè)共同推出新產(chǎn)品，在包裝設計上重點突出聯(lián)手企業(yè)的形象，這是一種非常實際有效的策略，在歐美、日本等發(fā)達國家是一種較為普遍的做法。如日本電子產(chǎn)品在進入美國市場時滯銷，后采用西爾斯的商標，以此占領了美國市場。
    11、綠色包裝策略
    隨著消費者環(huán)保意識的增強，綠色環(huán)保成為社會發(fā)展的主題，伴隨著綠色產(chǎn)業(yè)、綠色消費而出現(xiàn)的綠色概念營銷方式成為企業(yè)經(jīng)營的主流。因此在包裝設計時，選擇可重復利用或可再生、易回收處理、對環(huán)境無污染的包裝材料，容易贏得消費者的好感與認同，也有利于環(huán)境保護和與國際包裝技術標準接軌，從而為企業(yè)的發(fā)展帶來良好的前景。如用紙質包裝替代塑料袋裝，羊毛材質衣物中夾放輕柔墊紙來取代硬質襯板，既美化了包裝，又順應了發(fā)展潮流，一舉兩得。
    12、系列式包裝策略
    系列式包裝策略即企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的產(chǎn)品都用相同或相似的包裝，引入ci設計的企業(yè)往往采取這種包裝策略，因為系列包裝可以使產(chǎn)品，甚至使企業(yè)形象更加明顯。
    13、開窗式包裝
    開窗式包裝策略是指在包裝物上留有“窗口”，讓消費者通過“窗口”來直接認識和了解產(chǎn)品，其目的在于直接讓消費者體會、認識產(chǎn)品的品質。
    14、聯(lián)帶式包裝策略
    聯(lián)帶式包裝策略即將具有消費聯(lián)帶性的產(chǎn)品包裝在一起，其目的在于給消費者以便利感和整體感。
    15、分量式包裝策略
    些新產(chǎn)品，為讓消費者試用而采用小包裝，其目的在于給消費者以便利感、便宜感、安全感。
    16、情趣式包裝策略
    的在于滿足不同年齡消費者的需要。
    17、性別式包裝策略
    性別式包裝策略即按性別不同采用與性別相適應的包裝。男性用品包裝追求瀟灑、質樸，女性用品包裝崇尚溫馨、秀麗、新穎、典雅，其目的在于滿足不同性別消費者的需要。
    18、禮品式包裝策略
    這種包裝策略是指包裝華麗，富有歡樂色彩，包裝物上常冠以“?！薄ⅰ暗摗?、“壽”“喜”、“如意”等字樣及問候語，其目的在于增添節(jié)日氣氛和歡樂，滿足人們交往、禮儀之需要，借物寓情，以情達意。
    起源與發(fā)展
    包裝是一古老而現(xiàn)代的話題，也是人們自始至終在研究和探索的課題。從遠古的原始社會、農(nóng)耕時代，到科學技術十分發(fā)達的現(xiàn)代社會，包裝隨著人類的進化、商品的出現(xiàn)、生產(chǎn)的發(fā)展和科學技術的進步而逐漸發(fā)展，并不斷地發(fā)生一次次重大突破。從總體上看，包裝大致經(jīng)歷了原始包裝、傳統(tǒng)包裝和現(xiàn)代包裝三個發(fā)展階段。
    1、原始包裝
    人類使用包裝的歷史可以追塑到遠古時期。早在距今一萬年左右的原始社會后期，隨著生產(chǎn)技術的提高，生產(chǎn)得到發(fā)展，有了剩余物品須貯存和進行交換，于是開始出現(xiàn)原始包裝。最初，人們葛藤捆扎獵獲物，用植物的葉、貝殼、獸皮等包裹物品，這是原始包裝發(fā)展的胚胎。以后隨著勞動技能的提高，人們以植物纖維等制作最原始的籃、筐，用火煅燒石頭、泥土制成泥壺、泥碗和泥灌等，用來盛裝、保存食物、飲料及其它物品，使包裝的方便運輸、儲存與保管功能得到初步完善。這是古代包裝，即原始包裝。
    2、傳統(tǒng)包裝
    約在公元前5000年，人類就開始進入青銅器時代。4000多年前的中國夏代，中國人已能冶煉銅器，商周時期青銅冶煉技術進一步發(fā)展。春秋戰(zhàn)國時期，人們掌握了鑄鐵煉鋼技術和制漆涂漆技術，鐵制容器、涂漆木制容器大量出現(xiàn)。在古代埃及，公元前3000年就開始吹制玻璃容器。因此，用陶瓷、玻璃、木材、金屬加工各種包裝容器已有千年的歷史，其中許多技術經(jīng)過不斷完善發(fā)展，一直使用到如今。
    早在漢代，公元前105年蔡倫發(fā)明了造紙術。公元61年，中國造紙術經(jīng)高麗傳至日本；13世紀傳入歐洲，德國第一個建造了較大的造紙廠。11世紀中葉，中國畢升發(fā)明了活字印刷術。15世紀，歐洲開始出現(xiàn)了活版印刷，包裝印刷及包裝裝潢業(yè)開始發(fā)展。16世紀歐洲陶瓷工業(yè)開始發(fā)展；美國建成了玻璃工廠，開始生產(chǎn)各種玻璃容器。至此，以陶瓷、玻璃、木材、金屬等為主要材料的包裝工業(yè)開始發(fā)展，近代傳統(tǒng)包裝開始向現(xiàn)代包裝過度。
    3、現(xiàn)代包裝
    自16世紀以來，由于工業(yè)生產(chǎn)的迅速發(fā)展，特別是19世紀的歐洲產(chǎn)業(yè)革命，極大地推動了包裝工業(yè)的發(fā)展，從而為現(xiàn)代包裝工業(yè)和包裝科技的產(chǎn)生和建立奠定了基礎。
    18世紀末，法國科學家發(fā)明了滅菌法包裝儲存食品，導致19世紀初出現(xiàn)了玻璃食品罐頭和馬口鐵食品罐頭，使食品包裝學得到迅速發(fā)展。進入19世紀，包裝工業(yè)開始全面發(fā)展，1800年機制木箱出現(xiàn)，1814年英國出現(xiàn)了第一臺長網(wǎng)造紙機，1818年鍍錫金屬罐出現(xiàn)，1856年，美國發(fā)明了瓦楞紙，1860年歐洲制成制袋機，1868年美國發(fā)明了第一種合成塑料袋——賽璐珞，1890年美國鐵路貨場運輸委員會開始承認瓦楞紙箱正式作為運輸包裝容器。
    進入20世紀，科技的發(fā)展日新月異，新材料、新技術不斷出現(xiàn)，聚乙烯、紙、玻璃、鋁箔、各種塑料、復合材料等包裝材料被廣泛應用，無菌包裝、防震包裝、防盜包裝、保險包裝、組合包裝、復合包裝等技術日益成熟，從多方面強化了包裝的功能。
    20世紀中后期開始，國際貿易飛速發(fā)展，包裝已為世界各國所重視，，大約90%的商品需經(jīng)過不同程度、不同類型的包裝，包裝已成為商品生產(chǎn)和流通過程中不可缺少的重要環(huán)節(jié)。目前，電子技術、激光技術、微波技術廣泛應用于包裝工業(yè)，包裝設計實現(xiàn)了計算機輔助設計（cad），包裝生產(chǎn)也實現(xiàn)機械化與自動化生產(chǎn)。
    包裝工業(yè)和技術的發(fā)展，推動了包裝科學研究和包裝學的形成。包裝學科涵概物理、化學、生物、人文、藝術等多方面知識，屬于交叉學科群中的綜合科學，它有機地吸收、整合了不同學科的新理論、新材料、新技術和新工藝，從系統(tǒng)工程的觀點來解決商品保護、儲存、運輸及促進銷售等流通過程中的綜合問題。包裝學科的分類比較多樣，通常將其分類為包裝材料學、包裝運輸學、包裝工藝學、包裝設計學、包裝管理學、包裝裝飾學、包裝測試學、包裝機械學等分學科。目前，中國已有40多所高校開辦了包裝工程專業(yè)，包裝人才隊伍日益壯大。
    產(chǎn)品營銷策略分析報告篇十九
    兒童消費品主要指滿足兒童生活、學習、娛樂需要的商品。目前，中國約有4億兒童。互聯(lián)網(wǎng)上一項待查顯示，半數(shù)以上家庭用于孩子的消費已占其家庭收入的1/3以上；而另外一項調查表明，北京、上海、廣州、成都和西安五大城市平均每戶家庭的兒童月消費高達1097元.由此可見，兒童消費市場是一個廣闊的市場，蘊含著無限的商機，經(jīng)營和生產(chǎn)兒童消費品的企業(yè)必須了解兒童消費品市場的特點，選擇合適的策略來應對。
    一、兒童市場的特點
    1、兒童越來越具有購物權
    據(jù)有關社會調查資料表明，中國兒童平均每周存款達到35.8%，超過他們總收入的1/3，年齡最少的兒童存款率最低，處于中間年齡段的8、9歲兒童存款率最高，達到45%,兒童在購買商品時有絕對的權利，對于一些大件商品也有相當?shù)臋嗬?，他們對父母的購買行為產(chǎn)生越來越大的影響。
    2、實現(xiàn)消費行為的經(jīng)濟條件依賴于父母長輩等
    兒童的經(jīng)濟來源包括兩部分：一是來源于特殊的日子，如新年、五一、兒童節(jié)、中秋節(jié)、生日。二是常規(guī)收入，零用錢不定期給予，兒童沒有獨立的經(jīng)濟來源，消費時所需要的現(xiàn)金必須由父母長輩來支付，他們的父母長輩參考他們的消費愿望，但是父母長輩的愛好和興趣會代替他們的一些消費愿望，尤其是低年齡的嬰幼兒消費者，父母幾乎包辦了他們的全部消費行為。
    3、兒童消費者自我控制能力差，購買行為容易受外界影響
    由于沒有成熟的自我意識，自己選擇商品能力很差，所以產(chǎn)生消費愿望或購買商品的時候，主要參考別人的消費行為，模仿他們的消費方式，心理學家研究表明：兒童消費主要受到父母、同伴、同學、教師和廣告、商家等影響。父母是兒童消費最初和最重要的影響者。
    4、娛樂用品的消費比重較大
    這是由他們的生理特點和心理特點所決定的。兒童娛樂用品有特定的范圍，如各類玩具、娛樂設施、娛樂的兒童讀物。這些商品類型的消費時如此之大，以至于兒童玩具、兒童讀物、娛樂設施等市場一直是長盛不衰的消費市場。
    二、
    1、產(chǎn)品策略
    2、價格策略
    小孩子買東西從不問價，只憑個人喜好。所以商品的價錢是為跟在孩子身后的家長預備的。定價的重要性在于它為產(chǎn)品進入市場后何種位置定下了基調。價格的定位于廠商的邊際效應密切相連，同時又要時時刻刻注意其競爭對手的動向，所以在與競爭對手展開價格較量的時候，要提供物美價廉的商品。
    3、促銷策略
    兒童對廣告內容的判斷能力較差，往往會對一些新奇、吸引自己興趣、自己信任的名人所作的廣告全篇接受，促成兒童的購買行為。在運用廣告促銷時，要注意廣告內容要健康向上，同時，獎品對兒童永遠具有很大的誘惑力。
    4、文化促銷
    文化營銷是一種高層次的營銷方法，文化促銷的形式有很多，運用文化促銷時，應注意選擇一些孩子們熟悉的形象，這樣既能吸引兒童的注意力，又能對兒童進行知識性的教育。進而增加顧客重復購買力，這些事造成國內外許多小朋友對它情有獨鐘，忠誠度極高的原因。
    以上幾種對兒童消費品來說不是單一存在的，有賴于促銷組合，所謂促銷組合就是營銷者在市場營銷過程中，將多種營銷手段綜合運用，制定出完整的促銷策略。如企業(yè)在運用廣告促銷的同時，可以適時運用愛心促銷、諸如向希望工程捐款，用慷慨解囊等促使提高企業(yè)美譽度，樹立企業(yè)在孩子們心目中的良好形象，選擇最佳組合策略時，應綜合考慮商品的特點，營銷目標、環(huán)境、企業(yè)條件、兒童心理等因素。
    向誠
    tel: 18684830108
    最近，來自英國一份研究報告提醒人們，孩子在使用手機時，大腦中吸收的輻射比成年人要高出50%；兒童在使用手機通話幾分鐘后，大腦的活動會迅速減弱，特別是靠近手機一邊的大腦在通話結束后的50分鐘內，大腦大部分部位的活動都比正常情況下減緩。并且，手機輻射還會對孩子的聽覺帶來一定的負面影響。 據(jù)了解，青少年的免疫系統(tǒng)比成人要脆弱，更容易受手機輻射影響，特別是對皮膚和大腦的影響。許多國內外醫(yī)學專家研究后指出，手機給人體帶來的健康隱患突出，12歲以下兒童應當禁用手機。
    當今社會，隨著城市化進程的不斷加快，各類社會矛盾日益凸顯，社會安全問題尤其突出。少兒失蹤和校園傷害事件也是頻頻發(fā)生，兒童安全問題已經(jīng)越來越嚴重，據(jù)統(tǒng)計，在我國，每年有高達64萬起兒童傷害及安全事件發(fā)生，有超過20萬兒童失蹤，其中絕大部分是在上學與放學的路上發(fā)生的。很多家長為了孩子的安全不得不為孩子配備手機。因此， 愛貝多手機是專門為5~14歲孩子設計的一款手機，它的出現(xiàn)可以完全解決目前家長所關心的孩子問題。
    一．產(chǎn)品名稱：愛貝多q9系列兒童手機
    二．市場環(huán)境分析
    （一）市場消費需求現(xiàn)狀
    兒童安全問題日益成為社會重點關注問題，因此越來越多的兒童家長都在躊躇到底要不要為孩子購買手機。分析原因，主要有以下幾點：
    1.傳統(tǒng)手機造成的輻射嚴重影響兒童的身心健康
    2.兒童由于自制力較差往往會沉迷于手機娛樂中，影響學習
    （二）市場優(yōu)勢分析 1目前國內市場兒童手機品牌寥寥無幾，競爭不激烈
    2潛在的消費需求大
    參考資料：按照我國目前城鎮(zhèn)人口5.7億 0~14歲兒童比例23％進行估算，能夠使用手機的城鎮(zhèn)兒童（7~14歲）達0.7億，按照15%擁有率計算，兒童手機的市場保有容量為1050萬，每年的新增用戶群體為130萬。是一個非常大的細分市場。即便保守計算，僅考慮地及低級以上城市兒童使用，則市場保有容量仍達670萬，新增用戶群體仍達83萬。按照目前手機市場平均2~3年完全更新計算，兒童手機每年的市場容量分別達到350萬臺和220萬臺，是一個龐大的細分市場，是一個值得作為的細分市場。
    （三）市場劣勢分析 1中國的手機制式中cdma（電信），cdma網(wǎng)絡的優(yōu)勢之一就是低輻射（相較gsm），號稱健康環(huán)保的綠色網(wǎng)絡。
    2品牌樹立過程艱苦，需要大量廣告投入
    3要求強大的研發(fā)能力，市場投入十分巨大
    三．目標消費群的確定
    購買兒童手機的目標消費群確定在5~14歲孩子，具有如下特征：
    *活潑好動，自制能力較差
    *兒童家長平日工作繁忙，無法經(jīng)常陪伴在孩子身邊
    *對兒童手機產(chǎn)品優(yōu)于傳統(tǒng)手機的性能很感興趣
    四．產(chǎn)品市場定位 本類型手機是專門為兒童定制的一種手機，因此，我們可分析出該種類型產(chǎn)品的市場定位：
    1、目標人群：5～14歲兒童（基本上是小學生），此范圍可擴大至16歲（中學生）；
    2、功能定位：
    衛(wèi)星定位，隨時隨地找到孩子
    2.一鍵撥號，讓孩子容易使用
    3.一鍵求助，危險時助孩子一臂之力
    4.電子圍欄，不讓孩子到危險區(qū)域或不良場所
    5.上課隱身，避免影響孩子學習
    6.可屏蔽陌生電話或垃圾短信，避免孩子被騷擾
    7.游戲時間自由控制，避免孩子沉迷游戲
    8.遇到緊急情況，可以遠程監(jiān)聽 9.通話時間可控制，避免孩子煲電話粥
    五、 產(chǎn)品策略：
    2、 產(chǎn)品生命周期定位：由于兒童手機產(chǎn)品為手機通訊產(chǎn)品的細分市場，故其生命周期階段并不能等同于普通手機類，此類產(chǎn)品由于發(fā)展較晚，市場競爭并不是很激烈，客戶認知并是很高，故可暫時定義為產(chǎn)品的導入期。針對導入期產(chǎn)品認知度不高、競爭對手少、消費者需要引導等特點，可采用高價快速促銷并且保持較低費用投入的市場操作。
    3、 品牌策略：使用統(tǒng)一品牌策略，從而節(jié)省品牌推廣費用，有利于塑造品牌與企業(yè)形象。確定品牌含義：“關愛生命，守護安全”。
    六、 渠道策略 根據(jù)兒童手機現(xiàn)狀以及其特點，可盡量采用較短的渠道設計，提高市場反應速度，在產(chǎn)品導入期，可有效的對產(chǎn)品的問題反饋進行完善，也可以對既有的銷售政策進行快速檢驗。
    2、 網(wǎng)上零售渠道：公司直接在網(wǎng)絡上開設相應官方商城或者借助于網(wǎng)絡商城（如天貓、蘇寧、京東等）進行銷售；隨著社會的快速發(fā)展，消費者購買渠道發(fā)生重大的改變，網(wǎng)絡購物已經(jīng)成為越來越多消費者的選擇，由公司自己設立的官方商城，極大的縮近了與消費者的距離，亦可通過網(wǎng)上零售渠道的建立，迅速的進行產(chǎn)品的市場驗證。
    3、 運營商集采：由于產(chǎn)品的特性，具有通訊產(chǎn)品的共性，需要運營商的網(wǎng)絡支持才能使用，通過前期產(chǎn)品的積累，公司已經(jīng)基本了解運營商合作細節(jié)，也建立了與運營商的關系維系，在產(chǎn)品的導入期，可采用與運營商合作的方式，利用運營商強大的網(wǎng)絡覆蓋能力、品牌推廣能力，迅速的對整個區(qū)域進行產(chǎn)品的'市場推廣。
    從初期的品牌推廣訴求轉向后期的銷售訴求。
    七、 促銷策略：
    八、 價格策略：
    1、 定價方法：成本定價法（目標收益定價法）、競爭導向定價法、顧客導向定價法三種定價方式，因目前兒童手機在市場并沒有太激烈的競爭態(tài)勢，根據(jù)產(chǎn)品特點以及渠道策略，可采用成本定價法，也就是目標收益定價方式，計算產(chǎn)品硬件成本、產(chǎn)品運維成本、產(chǎn)品營銷成本、公司運作成本、目標收益等相關內容，進行產(chǎn)品的終端定價。根據(jù)常規(guī)計算，硬件成本200元，產(chǎn)品運維成本5%，產(chǎn)品營銷成本10%，公司運作成本10%、目標收益率100%，由此可基本大概計算出終端零售價為：450元（參照韓國某品牌兒童手機定價）
    九、 實施推廣：
    模式與集采模式兩種）；
    3、 制定產(chǎn)品推廣方案（主要是宣傳產(chǎn)品為主，品牌為輔）
    初步構想產(chǎn)品推廣三部曲：
    1強調兒童安全的重要性
    2免費體驗
    3利用現(xiàn)已使用消費者對潛在消費者的口碑；
    4、 制定相關市場政策（內部與外部），明確營銷方向； 組建市場操作團隊，跟進市場開拓進度實施。
    一、公司概述
    樂翻天玩具天堂公司于2011年進入市場，生產(chǎn)的產(chǎn)品注重綠色、安全、環(huán)保。樂翻天玩具介入國內市場，以運城市及轄下各區(qū)、鎮(zhèn)作為行銷試點。為使本公司產(chǎn)品進入市場，渠道建設以玩具批發(fā)、玩具專營店，并接合廣告宣傳，最終讓消費者在心里沉淀出一個樂翻天玩具的形像，成為銷費行為產(chǎn)生時在其心里的第一選擇取向（后期）。
    二、當前的市場狀況
    城市兒童消費群體具有獨特的個性，其環(huán)境優(yōu)越，大多思想活躍、記憶力、模仿能力強，追求自立和時尚。但自控能力差，動手能力差，依賴性強。他們手中有可觀的零用錢，懂得如何支配。目前全國大城市的兒童零用錢平均每月為176元，對家庭消費影響很大。相對于國內品牌，兒童更傾向于國外的品牌認同，主要是這些品牌比較時尚且適合他們的個性。值得注意的是兒童并不擁有消費決定權，特別是12歲以下的兒童，多數(shù)家長往往指定品牌購買，但有60%的家長會聽取孩子們的意見。
    我國玩具消費正以每年30%——40%的速度增長，到2015年我國玩具消費總額將超過1000億元。中國14歲以下人口為3億多，其中的城市人口為8000萬人，構成了龐大的玩具消費群體。據(jù)有關統(tǒng)計，我國16歲以下的少年兒童達3.8億，其中獨生子女占兒童總數(shù)的34%，達到1.29億。兒童可分為五個群體：嬰童（0-1歲）、幼童（1-3歲）、小童（4-6歲）、中童（7-12）、少年兒童（13-16歲）
    三、市場前景分析
    玩具的總體需求量將一年比一年大，市場容量可觀。城市兒童每年人均玩具消費為35元，大中城市的消費者普遍可接受的玩具價格在一百元以下，一些售價在1000元以上的高檔玩具，同樣有市場。在中國玩具市場，毛絨玩具和兒童車最為暢銷。模型玩具、遙控玩具和塑膠玩具的銷量持續(xù)看好。有34%的城市消費者選購電子玩具，31%選擇智能型玩具，23%選擇高檔毛絨、布制玩具。農(nóng)村消費者以傳統(tǒng)的玩具類型為主，48%的農(nóng)村消費者愿意購買電動玩具，28%愿意購買拼裝玩具，24%愿意購買中、低檔毛絨、布制玩具。
    市場的導向終會向其它產(chǎn)品市場一樣形成品牌效應，以幾個有勢的品牌占有市場，其它的退出或放棄本市場。所以這是本公司搶占市場的好時機，趨勢強力打造品牌形像；所以開一個玩具種類齊全，并且設有免費試玩區(qū)域的中高檔店面是十分可行的。開這個店面有很大的盈利空間。
    四、營銷環(huán)境分析
    國家計劃生育政策的頒布，導致現(xiàn)在的家長對孩子更加寵愛。愿意為自己的孩子投資。玩具市場發(fā)展?jié)摿Υ?，產(chǎn)品的盈利空間較大.我們店面的核心業(yè)務效益較好，可以為新的業(yè)務提供資金來源，保證資金鏈不會被破壞。許多人都比較看重玩具市場，競爭對手較多，競爭力大，而且，首次涉足玩具市場，經(jīng)驗比較欠缺，店里沒有成熟的銷售渠道，要想在市場上站住腳比較困難。但是店面的硬件如人員、設備等條件比較優(yōu)越。在經(jīng)營品種，營銷策略，服務等方面有自己的特色。所以，當前的營銷環(huán)境，雖然有很大的困難，但是，總體而言，是比較有利的。
    五、營銷目標
    主要針對現(xiàn)代年輕人（22-27歲左右），中年人（50—60歲左右）進行開發(fā)和銷售。因為這兩個年齡段的人大都做了父母或是爺爺奶奶。對于自己的孩子或是孫子孫女更是寵愛，會花錢給孩子們買玩具。
    六、4p戰(zhàn)略
    采取差異化營銷策略，不斷拓寬銷售區(qū)域，增加零售點。
    a、產(chǎn)品策略：
    產(chǎn)品組合
    產(chǎn)品組合的廣度
    益智類 模型類 毛絨類 充氣類 變形類
    產(chǎn)品組合的深度 九連環(huán) 汽車模型 玩具熊 大型蹦床 變形金剛
    孔明鎖 玩具槍 洋娃娃 鎧甲勇士
    魔方
    1）產(chǎn)品定位:
    產(chǎn)品質量就是產(chǎn)品的市場生命。企業(yè)對產(chǎn)品應有完善的質量保證體系。所以我們里的產(chǎn)品定位在中高端市場。
    2）產(chǎn)品品牌:
    要形成一定知名度，美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創(chuàng)牌意識。
    3）產(chǎn)品包裝:
    包裝作為產(chǎn)品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。高檔產(chǎn)品在包裝上要新意。
    b、價格策略：
    1）溫和定價策略
    開店之初，我們的公司不具備并競爭能力，因此，溫和定價策略可以幫助我們打開市場，樹立本店的形象。
    2）從消費者心理定價
    尾數(shù)定價——利用消費者的求廉心理，使消費者對產(chǎn)品產(chǎn)生信任感和依賴。
    c、渠道建設：
    我門店里的玩具全部從廠家訂購，因為我國是世界上最大的玩具制造國，提貨的價格可以相對較低，當所訂購的玩具，到達店里以后，我們店可以采取批發(fā)和零售這兩種方法來進行銷貨。批發(fā)可以為其他零售商提供方便，零售可以使顧客以較低的價格購買到自己所需要的商品。同時在我們店里還有一個免費試玩區(qū)域。在這里可以幫助孩子跟其家長更好的理解我們的玩具應該怎么玩，這個玩具對孩子的成長有什么樣的幫助。這是本店的一個特色。
    d、促銷策略
    促銷策略包括：人員推銷、廣告、營業(yè)推廣、公共關系。而銷售工作成敗，在很大程度上要受廣告促銷的制約。兒童作為一個消費群體其消費方式比較特殊，不但沒有經(jīng)濟收入，而且所有消費都要依賴父母，是名副其實的"消費者"。對于這一特殊的消費群體，兒童廣告定位和創(chuàng)意至關重要，應根據(jù)不同的兒童心理和群體采用針對性廣告訴求。
    廣告宣傳：
    1）、報紙：選擇銷售量好的報社來進行宣傳
    2）、互聯(lián)網(wǎng)：在網(wǎng)上注冊網(wǎng)站，進行網(wǎng)上銷售
    3）、公交車移動電視
    4）、戶外傳媒廣告：設計廣告，貼在路牌，燈箱上進行廣告宣傳
    5）、電視：如果有可能，條件允許，在收視率較高的電視臺的黃金時段播放廣告
    七、具體實施方案
    兒童玩具與其他兒童消費品不同，兒童是消費者，家長卻是消費的決策者。隨著獨生子女人數(shù)的增加，家長在子女消費的支出將會越來越大。許多商家還沒有真正意識到兒童玩具市場的巨大商機。
    之間，但有向高檔化發(fā)展的趨勢，價格的競爭將最終轉向品牌和渠道的競爭，而品牌競爭表現(xiàn)在品牌文化、風格、行銷策略上。渠道的競爭又表現(xiàn)在連鎖、自營、加盟等形式，但不管是那種形式，都是要建立在盈利的先決條件上。如玩具反斗城公司就嚴格控制總體利潤，總部和專賣店的利潤都在70%以上，純利潤在30%以上，保證各專賣店有利可圖。
    建立和發(fā)展網(wǎng)絡營銷、線上服務，是21世紀最新的現(xiàn)代營銷觀念?？傊?，因市制宜地制訂兒童玩具市場營銷策略，開展市場營銷活動是企業(yè)提高經(jīng)濟效益的一個有效手段。
    企業(yè)要在社會公眾中樹立良好的形象才能吸引消費者來購買商品，玩具市場形象營銷活動可從市場形象、產(chǎn)品形象、社會形象、員工形象展開和塑造。商場開展形象營銷應運用公共關系與政府機構或其他企業(yè)聯(lián)合舉辦與營銷活動有關的公關活動。如建立青少年、兒童小俱樂部或發(fā)放小貴賓卡的方式與消費者建立溝通渠道，聽取和收集他們對商品和服務的意見。在產(chǎn)品形象營銷方式上，可根據(jù)不同季節(jié)，不同的市場熱點，舉辦兒童玩具系列展銷或展示活動。在社會形象塑造中，企業(yè)可與社會團體和有關組織舉辦社會公益性活動及服務性活動，以贏得社會公眾對商場的好感和信任。而員工形象則要求每個員工行為規(guī)范，做到文明經(jīng)商、禮貌待客，使顧客在商場購物有賓至如歸的感覺。
    產(chǎn)品營銷策略分析報告篇二十
    毛巾分類：運動手巾，純棉手巾，面巾，毛巾，浴巾，掛式手巾，情侶手巾，抹手巾 ，兒童手巾，潔面美容毛巾，迷你壓縮毛巾，人棉美容巾。
    材質：抗菌毛巾，提花毛巾，蛋白質纖維保健毛巾，玉米纖維毛巾，玉石纖維毛巾，甲殼素纖維毛巾，黃麻抗菌地巾，純棉蓬松紗毛巾，木纖維毛巾，大豆蛋白纖維毛巾，純棉，竹炭，竹纖維，無捻紗，割絨毛巾，超細纖維毛巾。 2012年品牌毛巾排行榜：多妙、孚日、亞光、金號、華樂潔、華樂、潔麗雅、毛毛雨、中國結、大東、三利、京京、永亮、京竺沅、宇康、喜鵲。
    價格策略：
    1.售價不超過20元，此類為大眾貨，普通產(chǎn)品。
    2．運動毛巾價格依品牌而定，推出買運動毛巾送小手帕的優(yōu)惠方案。
    3．高材質毛巾推出買三件打九折的優(yōu)惠。
    4．情侶毛巾訂做價格最低30元一對，送掛鉤。
    5．品牌毛巾送掛鉤。
    產(chǎn)品策略
    1.毛巾產(chǎn)品生命周期策略
    (1)毛巾產(chǎn)品生命周期研究
    一、產(chǎn)品生命周期模型及分類
    二、毛巾產(chǎn)品生命周期判定
    (2) 毛巾產(chǎn)品生命周期營銷策略
    一、引入期營銷策略
    二、成長期營銷策略
    三、成熟期營銷策略
    四、衰退期營銷策略
    2. 毛巾產(chǎn)品組合優(yōu)化策略
    (1)產(chǎn)品組合概述
    一、產(chǎn)品組合的廣度
    二、產(chǎn)品組合的深度
    三、產(chǎn)品組合的關聯(lián)度
    (2) 毛巾產(chǎn)品組合策略
    3. 毛巾產(chǎn)品價格策略研究
    （1） 毛巾產(chǎn)品價格機制形成及特征
    （2） 毛巾產(chǎn)品定價程序研究
    一、選擇定價目標
    二、確定需求
    三、估計成本
    四、分析競爭者的成本、價格和歷史價格行為
    五、選擇定價方法
    1、成本導向定價策略
    2、競爭導向定價策略
    3、需求導向定價策略
    （3） 毛巾產(chǎn)品定價策略
    一、產(chǎn)品成本構成確定
    二、產(chǎn)品廠家利潤確定
    三、產(chǎn)品出廠價定價策略
    四、產(chǎn)品零售價定價策略
    4. 毛巾產(chǎn)品品牌策略
    （1） 客戶對毛巾產(chǎn)品的品牌認知格局調查
    （2） 客戶選擇毛巾產(chǎn)品品牌的影響因素分析
    （3） 毛巾新產(chǎn)品品牌決策
    5. 同類典型產(chǎn)品對標分析
    （1） 典型產(chǎn)品一
    一、產(chǎn)品差異化分析
    二、投放區(qū)域格局
    三、產(chǎn)品市場占有率
    四、銷售策略比較分析
    （2） 典型產(chǎn)品二
    一、產(chǎn)品差異化分析
    二、投放區(qū)域格局
    三、產(chǎn)品市場占有率
    四、銷售策略比較分析
    （3） 典型產(chǎn)品三一、產(chǎn)品差異化分析
    二、投放區(qū)域格局
    三、產(chǎn)品市場占有率
    四、銷售策略比較分析
    6. 華經(jīng)縱橫獨家策略建議
    （1） 毛巾產(chǎn)品策略應用要點及注意事項
    （2） 毛巾產(chǎn)品策略建議
    一、對擬進入企業(yè)建議
    二、對已進入企業(yè)建議
    第二類 發(fā)卡，發(fā)箍，絲帶，自制蝴蝶結，頭花，頭繩 價格策略及銷售方法：：
    1.低檔飾品，小物件，引導批發(fā)，如普通發(fā)箍，發(fā)卡。單個發(fā)箍1-3元，單個發(fā)卡〈0.5元，之類的，批發(fā)平均價小于原價。批發(fā)價格以包裝內的數(shù)量為準，一般以包或袋為批發(fā)量。
    2．高檔飾品：純銀或純金，玉器，水晶，參考金銀市場價，同時推出包郵，送廉價飾品等方案。
    3．對于名牌產(chǎn)品，以原價出售，送飾品，推出幾種飾品，讓顧客任選一種。
    2.訴諸指標，原理：從產(chǎn)品的產(chǎn)生、發(fā)展或使用范圍提煉出一個特別的特征（指標）加以宣傳，讓消費者從中得出你們公司的產(chǎn)品質量優(yōu)異的結論。
    3.訴諸情感，原理：向消費者說明，直接使用你們公司的產(chǎn)品能產(chǎn)生積極情感作用
    4.訴諸引導，原理：把所有的廣告表現(xiàn)元素（圖像、聲音、風格和語言）調動起來，經(jīng)引導出惟一的、對購買決定特別重要的廣告論點。
    7.利用懲罰，原理：戲劇性地渲染目標顧客只有使用你們公司的產(chǎn)品，才能達到他們對自己提出的較高要求（呼喚自豪感、自尊心和虛榮心）
    8.利用不和諧，原理：向目標顧客傳遞一種不安的感覺，讓他們感到其行動與個人的規(guī)范和價值觀尖銳對立。
    9.進行分類，原理：把你們公司的產(chǎn)品劃歸到與消費者的認知習慣不同的另一類別中去。
    10.進行分級，原理：把你們公司的產(chǎn)品劃歸到一個新的、更高的等級中去，從而避免與現(xiàn)有競爭產(chǎn)品展開激烈競爭。
    11.替代方式原理：為你們公司的產(chǎn)品樹立一個令人意外的、可以替代的新“對手”拿
    你們公司產(chǎn)品的優(yōu)點對手的弱點比較
    12.利用新目標顧客，原理：用盡可能意外的方式讓新的目標顧客發(fā)現(xiàn)你們公司的產(chǎn)品，從而贏得這批新目標顧客。
    13.情景化，原理：在消費者本來不使用你們公司產(chǎn)品的情景中，向他們展示該產(chǎn)品的成功使用。
    14.利用信條原理：用一個簡明扼要、不合常規(guī)的信條（通常是一個短語）來標榜你們
    公司的`品牌，讓這一信條賦予消費者一種明顯無誤的身份。
    15.展現(xiàn)性格，原理：讓你們公司的品牌有放矢地傳遞目標顧客最渴望擁有的那種性格。
    16..明星化，原理：根據(jù)好萊塢通行的法則，把你們公司的品牌變成一個明星。明星通
    常體現(xiàn)著目標顧客理想中的品格，并由些產(chǎn)生世大的吸引力
    17.情感轉移，原理：刺激消費者頭腦中業(yè)已存在的“感情結”，使之與你們公司的品牌
    融合在一起
    18.表現(xiàn)憧憬，原理：把目標客戶對特定的情感場景的憧憬表現(xiàn)出來。
    19.表現(xiàn)生活方式，原理：用你們公司的品牌體現(xiàn)消費者對一種可能實現(xiàn)的理想生活的全面憧憬。
    20.利用小說形式，原理：以小說家們撰寫發(fā)生百萬、風靡全球的暢銷書的法則為基礎，給你們公司的品牌營造強烈的情感。