在工作和學習中，總結是一個評估自身表現和找到改進方向的重要方式?？偨Y時不應過分苛求完美，要勇于吸取教訓和改進，保持積極的心態(tài)和樂觀的信念。掌握了正確的總結方法和寫作技巧，我們將能夠寫出更好的總結。
銷售談判培訓總結篇一
八月主要是產品知識的學習，進入九月以來，主要工作是進入產品渠道的拓展，走了大量的美容會所，健康會所，也去了一些醫(yī)院，藥房，及商超，其次也參加了公司關于產品知識的培訓和提問，及市場部關于各種渠道的討論和總結，還有更多的學習產品知識，談判技巧，執(zhí)行力的重要性等等。
美容會所及健康會所拜訪了十多家，有大的連鎖機構，也有小的單體店，總體而言，大多裝修豪華，主要面對于高消費人群，特別是女性，對于我們產品而言，無論從功效上，還是價格來講都適合于美容會所，但很多美容會所都有自己的產品，目前大多不太接受外面的產品，比如像欣奕除疤，秀域美容，香緹埡等這類美容會所，雖然規(guī)模大，顧客消費力強，但對保健品不太感興趣，目前只經營自有的產品，在拜訪過程中，也了解到之前就有一些比如像安利一類的公司就找過這些連鎖店，但大多并不接受，分析原因主要是對方經營的是美容類產品，對保健品不了解，對保健品的銷售沒有經驗，所以后期需要完善產品資料，增加拜訪次數，讓對方更多的去了解公司的產品，了解養(yǎng)生。同時也有對公司產品有興趣的公司，比如意美識專業(yè)健康管理公司，乙麗閣美容美體，老總認同我們的產品，也覺得價格合理，但對我們的銷售方案不太滿意，所以后期要制定一些對于各種渠道的促銷方案，激勵政策。美容會所和健康會所在昆明有很多，每個店有每個店的具體情況，因為這種適合高端保健品的銷售，所以后期會繼續(xù)跟進這方面的拓展。
拜訪了中山醫(yī)院的院長，對方認為我們產品價格高，一般人群難以接受，不過可考慮以租賃科室的方式來合作，具體是在醫(yī)院租賃科室，借助醫(yī)院的優(yōu)勢及公司產品的告，來拉動銷售，租金大約在4000元左右，沒有其他費用，但目前公司還沒有產品方面的廣告，所以暫不考慮這種方式。
拜訪了云南泰德麟醫(yī)療保健用品有限公司，對方在南屏街家樂福一樓有專賣店，主要經營保健品及醫(yī)療器械，位置好人流量大，產品價格100-400元比較適中，與其公司老總商談，對方認為可以合作，但因其專賣店生意好，對進店的產品都有銷售保底要求及一些費用，后期將在市場部會議上商討其可行性。
拜訪了一些高檔健身會所，比如跑健身俱樂部，里面設有保健品專柜，所以后期會繼續(xù)跟進。
總之九月更多的是實質性的產品渠道拓展，同時更多的了解公司，鞏固了產品知識，因為覺得做營銷要涉及很多方面，也學習了一些談判技巧方面的知識，看了一些書比如戴爾·卡耐基的《演講的突破》以及《執(zhí)行如何完成任務》，感覺專業(yè)知識和營銷知識還很缺乏，十月份將繼續(xù)努力學習與歷練，提升自己！
售回款117萬，比去年增加了52萬，取得了較大的進步，完成了年初的既定目標。20xx年，對于保健品行業(yè)來，是一個生死存亡年份，國家的保健品政策越來越明朗，監(jiān)管越來越嚴厲，在這一年里，看見了無數的同行倒了下去，不得不改做其它行業(yè)。而我公司的業(yè)務不但沒有下滑停止不前，反而還有了較大弧度的上升，深感公司領導決策的正確和公司轉換的快速。雖然20xxx年我們已度過了危險的轉型期，走在了同行業(yè)的前面，不過，在20xx年的銷售過程中，已反映出了我們的許多不足之處。首先，市場占有率太低，雖然增長率較高，但基準太低，銷售絕對值不大，雖然比當地的一般企業(yè)強，但比起當地的大企業(yè)來講，還相差太低。第一，客戶布局不夠完善，只有少數市場有貨，或者客戶的質量太差，不能培養(yǎng)成忠誠大客戶，市場空白還比較多，需要進一步的完善。第二，部份銷售人員不能較好的推銷產品，銷售技巧和能力都還有待提高，來年需要不斷加強學習和培訓。第三，產品的規(guī)范和完善，目前的保健品市場，雖然還有一些混亂，但其趨勢已明確，必須越來正規(guī)，例：公司聽筒的銷售量占了全年銷售總額的60%，由此可見公司所出的產品，必須按照保健品法規(guī)的要求來完善。今年，有好多市場對于欠完善的產品已經不能正常銷售了；為此已造成了較大量的退貨，給公司帶來了大量的不必要損失。第四，公司產品質量有待提高，例，枇杷膏漏液、袋裝封口不到位及產品包裝、包材的不及時都是影響銷售量上升的因素之一。以上這些，都是需要我們所有員工在來年的工作中需要去完善和提高的。
明年的工作，我們不但要逐步解決在今年工作中發(fā)現的問題，更要保證產品質量的情況下降低成本，節(jié)約開支，增強產品競爭力，為公司實現利益最大化；力爭20xx年銷售增長率達到100%。
20xx年，是一個機遇與挑戰(zhàn)共存的年代，這一年，將會有更多的保健品企業(yè)被淘汰，已會有更多的保鍵品企業(yè)因此而成長起來。相信在公司領導的正確帶領下，在公司全體員工的共同奮斗下，到明年底，公司一定會有一個質的飛躍。愿公司隨著20xx年x年的到來，龍騰虎躍，飛速前進!
但主要是會銷產品及保健營養(yǎng)品，以前做了三年多的保健食品銷售。很少接觸過名貴中藥材提取物，兩個月來的學習，才對石斛，天麻，杜仲，葛根，西洋參有了一些了解，從原材料，石斛種植技術以及生產加工技術來講，公司都有一定的優(yōu)勢，種植技術，生產加工技術都已成熟，產品品質高，功效好，無毒負作用，有消費者健康潛在需求，但通過對大量實地各種渠道的拓展，解到目前我公司產品的知名度，美譽度還有待提高，從長遠來打算，把產品做長久，公司做長久，只有把產品品牌化，通過各種方式提高產品的知名度，培養(yǎng)消費人群，灌輸"藥食同源"養(yǎng)生保健的重要性，消費者才會更容易接受公司的產品，企業(yè)才會有更大的發(fā)展。所有以后的工作中，會致力于公司產品的宣傳，符合節(jié)約成本的情況下，可適量做一些宣傳活動，比如高檔小區(qū)宣傳等。
時也意識到由于公司產品價格比一般保健食品高，很少有廣告，知名度還不足，所以目前在一些渠道很難有發(fā)展，比如藥店渠道，大多藥店的保健食品價格偏低，有廣告支持，沒有支持的情況下，產品在藥店很難產生銷售，所以暫時不考慮再拓展藥店。因為大多醫(yī)院只能開處方藥，有政策制度上的限制，所以醫(yī)院方面，目前也很難有突破。養(yǎng)生會所的消費者夠買力高，適合公司產品的銷售，拜訪了很多養(yǎng)生會所，目前已和一家推拿養(yǎng)生館合作，后期會繼續(xù)于這方面的工作。禮品公司的客戶面廣，中高低端禮品都有市場，需求面廣，合作方式靈活，所以也適合公司產品的銷售拓展，以后會把重點放在這一塊，工作方向將會由全面拓展，變?yōu)橹攸c拓展。結合公司產品的特性，多跑一些適合公司產品的渠道，爭取在這些方面有突破，少走彎路"。
一直認為一家公司的企業(yè)文化和管理都十分重要，進公司以來，早上上班很安靜，大家都在做自己的事情，沒有聊天，沒有閑玩，同事們都很實干，容易相處，氣氛很融合，但同時也感覺管理層與員工溝通太少，希望獲得的溝通與批評，以利于工作和自我缺點的改正。
1.認為自己專業(yè)知識還不完善和精熟，所以以后會的看一些關于天麻，石斛的書籍。
2.營銷和管理方面上的知識還遠遠不夠，所以后期會加強這方面的學習。
3.提高自身業(yè)務水平，熟悉各崗位的工作流程，提高自己發(fā)現問題、分析問題、解決問題的能力。
培養(yǎng)經常總結的習慣，每天總結，沒周總結，每月總結，發(fā)現自己的不足，通過改進方法提高工作效率及效績，提高談判技能，管理能力，專業(yè)知識，執(zhí)行力等等，總之在以后會致力于學習，總結，改進。
1.因為目前去拜訪客戶還沒有完善的產品資料，不利于工作的開展，所以建議及時做出簡單，一目了然的產品資料。
2.各部門的溝通，領導層與員工的溝通一些，這樣才能的了解公司，規(guī)劃，以及近段時間自身工作的不足等各方面信息。
六：未來努力的方向。
應聘的是片區(qū)銷售經理一職，接下來的工作中。
1.會努力于自身素質的提高，專業(yè)知識的完善，營銷類管理類知識的學習等等，有了熟悉的專業(yè)知識，才能說服客服，學習的營銷管理類知識，才能更詳細的了解企業(yè)的運作，企業(yè)的目標，效績管理，社會責任，首要職能等等，同時積極注重鍛煉自己的口才交際能力、應變能力、協(xié)調能力、組織能力以及領導能力，不斷在工作中學習、進取、完善自己。
2.大量的有針對的實地產品銷售拓展，暫時放棄一些可行性不大。
總結四：保健品銷售總結。
努力的地方，兩個月來自我有了提升，但同時也知道還有很多的不足。力爭在將來的工作中，發(fā)揮自己的長處，彌補自我的短處?，F就此向各位領導，同仁匯報自己的工作及想法。
但主要是會銷產品及保健營養(yǎng)品，以前做了三年多的保健食品銷售。很少接觸過名貴中藥材提取物，兩個月來的學習，才對石斛，天麻，杜仲，葛根，西洋參有了一些了解，從原材料，石斛種植技術以及生產加工技術來講，公司都有一定的優(yōu)勢，種植技術，生產加工技術都已成熟，產品品質高，功效好，無毒負作用，有消費者健康潛在需求，但通過對大量實地各種渠道的拓展，解到目前我公司產品的知名度，美譽度還有待提高，從長遠來打算，把產品做長久，公司做長久，只有把產品品牌化，通過各種方式提高產品的知名度，培養(yǎng)消費人群，灌輸"藥食同源"養(yǎng)生保健的重要性，消費者才會更容易接受公司的產品，企業(yè)才會有更大的發(fā)展。所有以后的工作中，會致力于公司產品的宣傳，符合節(jié)約成本的情況下，可適量做一些宣傳活動，比如高檔小區(qū)宣傳等。
醫(yī)院，跑了很多渠道。商超，養(yǎng)生會所，禮品公司，藥店等，以前的公司只涉及了保健品在藥店的拓展，很少涉及醫(yī)院，養(yǎng)生會所，禮品公司等渠道。將近一個半月的拓展，開闊了眼界，解了更多的保健食品銷售渠道，接觸了一些公司的老總，拓展了知識面，但同時也意識到由于公司產品價格比一般保健食品高，很少有廣告，知名度還不足，所以目前在一些渠道很難有發(fā)展，比如藥店渠道，大多藥店的保健食品價格偏低，有廣告支持，沒有支持的情況下，產品在藥店很難產生銷售，所以暫時不考慮再拓展藥店。因為大多醫(yī)院只能開處方藥，有政策制度上的限制，所以醫(yī)院方面，目前也很難有突破。養(yǎng)生會所的消費者夠買力高，適合公司產品的銷售，拜訪了很多養(yǎng)生會所，目前已和一家推拿養(yǎng)生館合作，后期會繼續(xù)于這方面的工作。禮品公司的客戶面廣，中高低端禮品都有市場，需求面廣，合作方式靈活，所以也適合公司產品的銷售拓展，以后會把重點放在這一塊，工作方向將會由全面拓展，變?yōu)橹攸c拓展。結合公司產品的特性，多跑一些適合公司產品的渠道，爭取在這些方面有突破，少走彎路"。
一直認為一家公司的企業(yè)文化和管理都十分重要，進公司以來，早上上班很安靜，大家都在做自己的事情，沒有聊天，沒有閑玩，同事們都很實干，容易相處，氣氛很融合，但同時也感覺管理層與員工溝通太少，希望獲得更多的溝通與批評，以利于工作和自我缺點的改正。
因為之前從事了三年保健食品會議營銷，也在德維康生物工程有限公司做過保健營養(yǎng)品專賣店店長和區(qū)域銷售經理，所在公司十分注重培訓，自己也十分注重學習，所以有一定保健食品銷售方面的積累。在德維康上班半年沒有遲到，早退，礦工過，嚴格遵守公司的規(guī)章制度，注意同事之間的關系，不議論公司及同事的是非，維護公司的形象，特別是遵守公司財務上的制度，不貪一分不屬于自己的東西。所關注的是自己能力上的提高，有合適的平臺發(fā)揮自己的長處，但同時自己也有很多不足：
1.認為自己專業(yè)知識還不完善和精熟，所以以后會更多的看一些關于天麻，石斛的書籍。
2.營銷和管理方面上的知識還遠遠不夠，所以后期會加強這方面的學習。
3.提高自身業(yè)務水平，熟悉各崗位的工作流程，提高自己發(fā)現問題、分析問題、解決問題的能力。
后會致力于學習，總結，改進。
1.因為目前去拜訪客戶還沒有完善的產品資料，不利于工作的開展，所以建議及時做出簡單，一目了然的產品資料。
2.各部門的溝通，領導層與員工的溝通更多一些，這樣才能更多的了解公司，規(guī)劃，以及近段時間自身工作的不足等各方面信息。
應聘的是片區(qū)銷售經理一職，接下來的工作中：
1.會努力于自身素質的提高，專業(yè)知識的完善，營銷類管理類知識的學習等等，有了熟悉的專業(yè)知識，才能說服客服，學習更多的營銷管理類知識，才能更詳細的了解企業(yè)的運作，企業(yè)的目標，效績管理，社會責任，首要職能等等，同時積極注重鍛煉自己的口才交際能力、應變能力、協(xié)調能力、組織能力以及領導能力，不斷在工作中學習、進取、完善自己。
2.大量的有針對的實地產品銷售拓展，暫時放棄一些可行性不大的渠道比如藥店，重點拓展可行的渠道比如禮品公司，采用行之可效的方法，提高銷售。
3.提高工作執(zhí)行力，貫徹執(zhí)行上級安排的工作，注重實干。
4.建立數據庫營銷，獲得更多的優(yōu)質客戶資源，注重產品售前，售中，售后的服務，提高服務質量。
5.更深入的了解公司的企業(yè)文化，團結協(xié)作，提高工作效率和效績，創(chuàng)建優(yōu)秀的區(qū)域銷售團隊。
6.更深入的了解產品的市場情況，只有掌握了更為確切及時的信息，才會把握市場，提高銷售。
銷售談判培訓總結篇二
履歷上又添上了濃墨重彩的一筆。在此我感謝各同仁的大力配合與上級領導的支持！
20xx年工作總結：
從進公司以來截止20xx年12月29日，共有63個客人有潛在意向，積累c級客戶27名，b級客戶15名。
忙碌的20xx年，由于個人工作經驗不足等原因，工作中出現了不少大問題。
10月份，由于新進入公司，不熟悉業(yè)務的原因，導致我在10月份未成交一臺車。但公司同仁對我的悉心指導及幫助，讓我在專業(yè)知識上得到了非常大的提高，給未來提供了堅實的理論基礎。
11月份，由于參加實際操作能力不強的原因，導致11月份仍未達成交易。但總公司組織的新員工培訓讓我結識了全國各地的銷售同仁，增長了不少銷售知識。在公司領導的支持及同仁的幫助指導下，接待了不少客戶，并在其中發(fā)掘了不少潛在客戶，奠定了未來的銷售。
2、熟悉公司產品，以便更好的向客人介紹；
3、試著改變自己不好的處事方法以及別人溝通等問題。
隨著公司和市場不斷快速發(fā)展，可以預料我們今后的工作將更加繁重，要求也更高，需掌握的知識更高更廣。為此，我將更加努力學習，提高文化素質和各種工作技能，為公司盡應有的貢獻。
報告人：銷售部/雷倩。
20xx年12月29日。
銷售談判培訓總結篇三
1.首先要讓員工知道學習的目的和好處，明白學習是對自己有很大幫助的，是能關系到自己的切身利益的。要讓員工有內動力，有了內動力才能更好的推動員工去主動學習?？梢越o員工舉例說明：比如為了有更好的生活和物質上的保障和享受。
2.要調動員工的積極性，要讓員工明白，只有持續(xù)不斷的學習才能夠提升自己的能力，從而使自己從中得到更多的實惠，賺到更多的錢來滿足自己的需求。
4.以問問題的方式引起員工的響應，引導員工自發(fā)地，主動的去學習，循序漸進，使員工喜歡學習，熱愛學習。也可以推薦好的書籍、資料，讓員工去看、去學習。
員工怎么樣學習也就是通過什么途徑學習，要學習首先要制定出學習計劃以及流程，然后根據計劃按照學習流程進行。
1.同事間經驗及方法、技巧的相互學習：
這個可以通過早會時間進行，每天選出一名員工，在早會上利用10—20分鐘的時間分享包括銷售技巧、服務等等各方面的心得，優(yōu)秀員工分享完以后，每個人用一、兩句話總結一下自己通過優(yōu)秀員工的分享學習到的東西，并要求員工把自己總結到的東西運用到日常工作中去。
2.通過圖書室學習：
店內建立培訓基地也就是圖書室，里面放置一些有關銷售、服務、管理等等各方面的書籍資料，并建議員工自己購買相關的書籍資料放置在圖書室內，供同事互相查閱學習，每周學習時間累計至少1小時以上，而且每周要寫一份學習心得，周一交上來，有專人負責檢查、管理并且存檔，以便于監(jiān)督員工將學到的知識和經驗運用到實際工作中去。
3.通過網絡資料及視頻資料的學習:。
可以通過店內華企在線帳號登錄，每周每個班組織一次視頻培訓，時長2小時左右，要求員工學習期間要認真做好筆記，課后將相關試題打印并分發(fā)下去，用30分鐘時間答完并上交，并評選出其中的優(yōu)秀者，第二天早禮上由優(yōu)秀者上臺分享自己的學習心得，以供同事間相互學習，并對優(yōu)秀者給予獎勵。
4.通過公司提供的培訓平臺學習：
每次公司集體培訓后，由參訓人員回店后按照分工對店內員工分期進行培訓，并做好后期的監(jiān)督檢查工作。
5.通過市調學習：
組織員工利用市調時間到其他商場學習別人的優(yōu)點和長處，包括服務、陳列等等。
6.制定獎懲機制：
以周為單位，綜合一周的銷售、服務及學習等各方面進行評比，評出冠軍并給予榮譽(例如：流動紅旗、下一次來公司參加學習的機會等)。
有獎就要有罰，第一次落后者在早會上表演節(jié)目，而且要表態(tài)并自己制定處罰方式，如下一周還沒有一定的提升就要按照自己制定的處罰方式進行處罰，以此激勵員工主動學習。
7.抓落實：
也就是后期的監(jiān)督檢查。要在日常工作中巡視賣場時做到切實有效的監(jiān)督以及檢查。要監(jiān)督員工把學習到的東西有效的落實到工作中去，做好每周記錄，而且要定時公布，根據記錄做好下周的工作和學習流程。
學習一定要寫總結，并且要有存檔，存檔是用作監(jiān)督的，用員工自己寫出來的總結來約束自己的行為或者說是日常工作，而且要不斷的重復，重復多次后使員工逐漸的變成了一種習慣，使員工習慣性的把學到的好的東西落實到實際工作中去，成為一種好的習慣。
讓員工自己寫，然后按照自己寫的標準去說、去做，這樣才能做出好的結果。
這個問題的關鍵就在于“持續(xù)”，要如何才能“持續(xù)”?
把學習到的東西落實到工作中以后，要讓員工切實體會到自身的改變(包括生活中和工作中)，或者是感受到其他優(yōu)秀員工的提升和改變，從而推動員工繼續(xù)主動、努力的去學習，并且運用到實際工作中去，而且要讓每一位參與者學會當老師，這樣可以在員工之間互相傳授，形成循環(huán)。
1.確定培訓時間，并通知到各部門及門店。
2.確定培訓人員名單，并打電話逐一與參訓人員確認，確保每個人都通知到。
3.有特殊情況不能參訓的人員要提前上報，并找出解決的方案或是能替代的人員。
4.提前與培訓是師進行溝通，了解培訓內容并準備相關物品，包括記錄用品以及與培訓內容相關的資料等，并把相關資料下發(fā)給各參訓人員。
5.確定會場，確定會場準確無誤，并在會場門口粘貼有關標示，會場的布置要根據培訓內容來定。確認會場所需物資及設備(投影儀、電腦、白班、各色白板筆等)是否到位，而且要確保能夠正常使用。
6.準備參訓人員簽到表，安排好接待人員負責參訓人員的簽到、安排會場等;安排主持人和音樂師，并準備好音樂，哪一階段放什么音樂等;超過兩小時的培訓要準備龍虎榜;提前宣告講課人的位置和培訓中應遵守的規(guī)章制度(如手機應調為靜音或者關機等)。
7.做好培訓內容的記錄，條件允許的話做好錄音并備份，已備會后使用。
8.從培訓師處要本次培訓的資料，結合培訓內容的記錄和錄音整理一份書面材料，報領導審批并下發(fā)給各參訓人員，以便于后期的鞏固掌握和執(zhí)行。
9.將培訓中涉及的內容進行提煉，并整理出一套標準化流程，交領導審核并批準后，下發(fā)到各部門及門店，并有效的執(zhí)行。
以上是我對于培訓中提到的五個問題的匯總及總結，請金老師給予指導和改正，謝謝!!
銷售談判培訓總結篇四
為落實市公司下達的大干3個月營銷任務，同時提高社區(qū)經理營銷能力，我局市場部通過和客戶經理一起到用戶處營銷的調研，結合我公司社區(qū)經理的實際情況，舉辦了了互動式的學習培訓，取得了很好效果。
這次培訓重點環(huán)節(jié)放在了拆機挽留和零次戶營銷上，我精心設計了這次的培訓課件，準備了1個課時的內容，大綱如下：
1、10月營銷情況個人通報
2、固定電話凈增的兩個含義：電話發(fā)展，零次戶激活
3、零次戶激活的步驟和方法
4、離網挽留技巧（我結合實際工作遇到的問題，對客戶形為進行了分類總結，根據不同的用戶需求推出不同的政策。
5、社區(qū)經理個人收入與本次營銷的關系
6、最后趁熱打鐵、制定了行動計劃表
通過本次培訓，社區(qū)經理明確了這兩個月營銷工作目標，掌握了上結營銷技巧和方法，增強了完成工作的信心。工作效率提升較快。
xx年培訓計劃如下：
一季度
培訓主題：話務量簽約營銷方法、靈通無繩業(yè)務培訓、我的e家
培訓對象：社區(qū)經理、客戶經理、片長
培訓概要：
話務量簽約營銷方法主要圍繞四個業(yè)務進行：
增量包月、送真情活動、百寶盒、預存話費贈話費活動
采用成功經驗分享法、場景演示法等使學員掌握
一季度
培訓主題：營業(yè)服務
培訓對象：營業(yè)人員
培訓時間：
培訓師：王冬梅、崔安利、晏繼東市公司專業(yè)人員
培訓概要：
強化星級營業(yè)廳營業(yè)服務規(guī)范，營業(yè)人員服務禮念，營業(yè)主動營 銷服務意識等
二季度
培訓主題：商務領航業(yè)務培訓
培訓對象：大客、商客 客戶經理
培訓時間：
培訓概要：
商務領航業(yè)務內容及發(fā)展?jié)摿?、重點介紹百事通、企業(yè)精靈等業(yè)務。
二季度
培訓主題：寬帶增值業(yè)務
培訓對象：大客、商客 客戶經理
培訓時間：
培訓概要：
寬帶增值業(yè)務：教育寬帶、綠色上網、互聯星空、全球眼等
三季度
培訓主題：業(yè)務流程培訓
培訓對象：大客、商客 客戶經理
培訓時間：
培訓概要：
各產品業(yè)務流程培訓
四季度
培訓主題：數據業(yè)務斗訓
培訓對象：大客、商客 客戶經理
培訓時間：
培訓概要：
數據全業(yè)務培訓。
銷售談判培訓總結篇五
銷售重要4步，取得客戶信任，探詢客戶需求，對客戶進行產品介紹，完成簽單。
1、提前做好去客戶那里的準備。
了解客戶所在機構的基本信息：面談時間，地點，規(guī)模，老師人數，負責人，客單價，課程內容，目前主推課程情況，其所在細分領域的優(yōu)劣勢，機構在跟誰學主頁上的信息完整情況，同類型機構中最優(yōu)秀機構的跟誰學主頁基本情況，其臨近的一家使用跟誰學平臺的基本情況，公司宣傳資料，禮品。
2、將客戶進行區(qū)分，通過客戶的推廣需求情況（包括網上推廣和線下活動推廣），跟誰學主頁完善情況，配合度，pos需求情況進行區(qū)分，找對能更愿意使用跟誰學資金管理系統(tǒng)的機構，然后再逐一拜訪。
3、到了客戶那里，不要急于推薦自己的產品，需要花40%的時間與客戶進行破冰，詢問機構的歷史，負責人來自哪里等問題，少涉及產品，以多提問的方式和贊揚的方式與負責人破冰。
簡單的破冰之后，可以進一步詢問負責人對跟誰學的了解（方便介紹自己的公司），機構的招生情況，招生方式，最近有沒有什么活動，學生的繳費使用pos機的概率等問題，這個環(huán)節(jié)還是多問為主，讓負責多說，從而找到客戶的主要痛點和難點。
針對之前挖掘出的問題，直接打開機構的后臺，邊講解后臺功能，邊解決客戶痛點。
現場演示pos機的使用，并讓客戶也嘗試操作，同時講解使用的好處，如：免手續(xù)費，吸引更多學生線上報名，增加機構在平臺的曝光量，協(xié)助機構版面置頂等，同時與機構負責人互留聯系方式，為后期維護最準備。
個別技巧：
1、當機構詢問平臺招不到生源時，舉例：漢正街做批發(fā)的例子。
2、當機構表示使用效果不好時，用機構臨近商家的主頁做介紹。
3、以多問為主，少說，更多的去發(fā)掘機構的需求，再進行產品介紹，機構維護等。
銷售談判培訓總結篇六
為一名產品研發(fā)人員，平時工作更多的是和技術、機器打交道，對于產品銷售、市場人員知之甚少，能夠有幸參加為期兩天的銷售培訓課程，深表謝意。銷售課程是由著名的培訓老師—金其莊老師進行講授，其老道、風趣、幽默的語言，加之有些yd的行為舉止，將兩天的課程弄得有聲有色，很是精彩。不得不佩服金老師，在銷售知識方面的見解深刻，對組織銷售的各個關鍵環(huán)節(jié)都分析得透徹，講得也是深入淺出，使我這個門外漢也能聽懂些許。
對于銷售，根據目標對象不同，將其劃分為個人銷售和組織銷售。對于個人銷售的方式，更多的是一錘子買賣，能宰就宰，能成一單算一單，不需要太多的技巧，只要擁有三寸不爛的舌頭，就離成功不遠了。相比這種簡單類型的銷售，對組織進行銷售復雜度就高很多。組織銷售的復雜度來源于各個方面，如需要和一個組織里的多個部門打交道，將會面對更多的競爭隊手，項目的周期往往跨越了較長的時間，銷售的不只有產品還有服務以及信譽等等。
如何才能在復雜多變的大型銷售案中贏得最后勝利，什么才是組織銷售的關鍵因素？且聽金老師娓娓道來，之所以用“娓娓”這個詞，實在是金老師經常發(fā)出一些非常陰險的笑聲，似男非女，非常邪惡。金老師也承認運氣和個人關系是一個很重要的因素，但并非全部，在產品質量相差無幾的情況下，正確的評估自身的位置，采取相應的戰(zhàn)術策略，并對競爭對手進行必要的打壓圍堵，才更有機會將產品成功銷售給客戶。早期傳統(tǒng)的銷售，由于產品物質的缺乏，客戶對產品、市場了解粗淺，模糊，市場更偏向賣方，采購的決策權往往就那么一兩個人說的算，只要和關鍵人員搞好關系，就能夠很快的將產品銷售出去，特別要是擁有了紅頭文件，財源將會滾滾而進。
但現在隨著市場的快速發(fā)展，技術的不斷開放，越來越多的產品進入同質化的階段，產品之間都沒有太明顯的優(yōu)劣，這就意味著競爭將加劇進入白熱化，甚至到了你死我活的階段，市場轉向了買方市場，客戶也擁有了更多的選擇權，我們需要一套有效的銷售策略，能夠快速有效的將項目向前推進到有利的地形下，為公司企業(yè)的生存發(fā)展贏得更多的空間。
金老師將多年的實戰(zhàn)經驗和理論修行，完美的融合在一起，總結出了對于個案的四個通用過程：分析現狀、思考提升競爭力的措施，擬定行動計劃，執(zhí)行跟蹤計劃?？芍^字字精煉，句句精辟，不愧為大師，說得真是淺顯易懂。當然大師不單把口決心法傳授給我們，還通過各種案例實戰(zhàn)，增強我們的理解。
首先，對自身的現狀進行swot分析，對于swot矩陣分析法，自己很早以前就已經掌握，所以這塊的學習沒有碰到什么困難。
其次，在對現狀進行分析后，需要確定出當前的狀況，通過直觀的感覺將當前所處的境地表明出來，為了能夠使“感覺”變得更加可靠，金老師提供了一個“感覺尺子”進行度量。在這個細分的尺子里大約有十個感覺刻度，分別表明了對當前階段情形的看法，如舒服，糟糕等。也許正因為每個人對一件事情的判斷標準不同，感覺相差各異，才需要這么一把尺子進行衡量，并在一個團隊內達成統(tǒng)一的認識。與此同時，通過這把尺子，前輩及大師可以進步糾正一線員工的判別能力，更精準的傳授經驗。
再次，在對當前的銷售形勢有了直觀的感覺后，便可以對組織結構、關鍵影響因素進行更深入的分析。如果這個項目是一言堂，老板或高層有完全獨立的采購權，那只需要集中精力向此人發(fā)攻，在恰當的時間恰當的地點，將此人“迷倒”，把單下了。但絕大部分的組織銷售，特別是大型銷售往往涉及到多個利群體，所以事情就復雜多變。突然想到在軟件工程領域，在面對一個復雜的問題，有個很重要解決問題的方法論，那就是“分而治之”，我想也同樣適用于銷售吧。果不其然，金老師將目標組織，進行分解，劃分為“掌管經濟拍板權的決策人物eb”、“掌管技術影響決策的人物tb”、“業(yè)務操作的使用者ub”以及“引進銷售的關鍵人物coach”，對這些關鍵因素進行分析檢驗，重新評估出當前的銷售位置。
接著，擬定銷售計劃，有組織有計劃的對關鍵點實施攻破，在實施的過程中，要不斷的跟蹤客戶的反應狀態(tài)，識別出客戶是否真實擁有此需求，防止出現假單的情況，當前機會好不好，如果用戶有需求，他想要誰的產品。為了能夠更加精準的識別用戶當前的反饋形態(tài)。金老師又提供可視化的四種圖表，用于表明不同用戶在當前形勢下，所處的狀態(tài)，分別是“成長形態(tài)”、“問題形態(tài)”、“平衡形態(tài)”、“自滿形態(tài)”。通過這四種形態(tài)，識別出當前銷售的可行性，并做出相應的評分。
最后，通過評分的結果再次重新測量當前的銷售位置，再度擬定計劃，在計劃執(zhí)行的過程中審時度適，關注周遭細微變化，在沒有落單前，都不要掉以輕心，如同軟件工程中的“螺旋式”開發(fā)一般。
通過本次課程的學習，自己對銷售知識也算了解了一些，發(fā)覺方法學、策略學在很多領域都是相通的，關鍵在于如何靈活應用，融合貫通，而金老師正是把這些絕學掌握得如火純青，非常高興能夠參加這門課程。
銷售談判培訓總結篇七
在電話中，你可以看到一個人的品質，一個人的內心世界，在電話中你可以清楚地表現出來，無論你通常如何隱藏它。所以，我們撥打的每一個電話，是給對方一種溫暖的感覺，還是友好，你的好形象和公司形象都會在電話中傳達給對方。
你的職業(yè)生涯和你的聯系將在你的每一個熱情的電話中擴展你的未來。在寫作中，我們通常有一句流行的話：文本就像其他人。事實上，其他人，聲音就像其他人。你的個人魅力將在你的每一個電話中展現出來。
在激烈的市場競爭中，電話營銷作為一種能夠幫助企業(yè)獲取更多利潤的營銷模式，正在越來越多地為眾多企業(yè)所采用，且對社會發(fā)展具有深遠的影響意義。
電話營銷已成為幫助企業(yè)增加利潤的有效銷售模式，具有省時、省力、省錢、快速盈利的特點。
當您主動打電話給陌生客戶時，您的目的是讓客戶購買您介紹的產品或服務。然而，大多數時候，你會發(fā)現你在一開始就被禮貌或粗魯地拒絕了?，F在，讓我們來看看如何有效地組織開始，以提高電話銷售的成功率。
電話營銷時間：
一般來說，接通電話后。20秒是至關重要的。如果你能掌握這20秒，你可能會花最多一分鐘的時間來有效地開始，包括：
1。介紹你和你的公司。
2。說明打電話的原因。
3。了解客戶的需求。解釋為什么對方應該和你說話，或者至少愿意聽你說話。
引起電話另一端客戶的注意。
2）電話訪問原則：熱、贊、精、穩(wěn)——（熱情、贊美、簡化、穩(wěn)重、快樂、肯定）訪問并不代表解釋，只是約會時間和地點；—（簡短有力，不超過3分鐘）約會（內容）7%，語調、語氣、情感38%，肢體動作55%。
5）禁忌——不要用不真實的語言欺騙客戶，不要夸大或過度贊揚，不要批評同行。
信仰的力量告訴你。你不會得到你想要的，你只會得到你相信的。
主動發(fā)揮最重要的引顧客的注意力和興趣。對于陌生人來說，大多數人不會準備繼續(xù)交談，而是隨時把麥克風放下。你需要準備一個仔細的腳本，通過你的語言和聲音的魅力來吸引對方的注意。
讓我們總結一下開始的過程：在禮貌的問候之后介紹你自己和你的公司。然后專注于客戶的高度關注和興趣，通過解釋電話的目的和提到給客戶的價值，將客戶帶入溝通的下一階段。
銷售談判培訓總結篇八
為期1個月的實習結束了，我在這一個月的實習中學到了很多在課堂上根本就學不到的知識，受益匪淺?，F在我就對這一個月的實習做一個工作小結：
經歷了第二階段的培訓后，我進入了實訓階段。第三階段負責人安排我到門口促銷，“dell”新品牌，因為“dell”不具“蘋果”這樣的中文商標。當顧客走過發(fā)現“dell”及其非?！皟?yōu)惠”的價格和打出的促銷的字樣時。會非常驚喜駐足欣賞。并且不停的問我為什么這樣便宜時，我只好吞吐的說這是兩個品牌。臉上表情變化的迅速，我知道這單“生意”又要黃了。心情的失落感但愿不要影響了他們逛里面的商場。
幾天的促銷活動過后我也轉回了里面去站柜臺幫助銷售。這是我實習的第四個階段。主賣“dell，聯想”等品牌，很好的品牌，賣的也快，很少有顧客回來找“麻煩”，但“紫光”的卻麻煩不斷，十個就有九個有問題，有些換了好幾次都有問題，而每次都會是一個“身”和“心”的考驗，賣主讓找售后售后又推回來，而每次都是一場口水戰(zhàn)。有些顧客強硬，會比較容易的換個新的（當然在保質期內）。有些卻沒那么幸運了，折騰了好幾次都沒結果。其實我們這些銷售人員也很苦惱。
在為期1個月的實習里，我象一個真正的員工一樣擁有自己的工作卡，感覺自己已經不是一個學生了，每天7點起床，然后象個真正的上班族一樣上班。實習過程中遵守該廠的各項制度，虛心向有經驗的同事學習，一個月的實習使我懂得了很多以前不知道的東西，對明華電腦城也有了更深的了解，通過了解也發(fā)現了該公司存在一些問題：
（2）銷售業(yè)務工作管理還不夠完善，領導比較多，有時不知道該聽誰的，比較亂；
（3）市場信息反饋較慢，對發(fā)展新客戶的工作作得不夠細；
（4）售后服務不是太好，有時候會出現欺騙消費者的行為，缺乏有利的監(jiān)管。
實習是每一個大學畢業(yè)生必須擁有的一段經歷，他使我們在實踐中了解社會，讓我們學到了很多在課堂上根本就學不到的知識，也打開了視野，長了見識，為我們以后進一步走向社會打下堅實的基礎，實習是我們把學到的理論知識應用在實踐中的一次嘗試。我想，作為一名即將畢業(yè)的大學生，建立自身的十年發(fā)展計劃已迫在眉睫，不是嗎？信奉在哈佛廣為流傳的一句話：
ifyoucandreamit，youcanmakeit！
銷售談判培訓總結篇九
xx年12月2—4日，我有幸參加了市（縣）區(qū)組織部長培訓班。在培訓期間，通過學習參觀、聽講座談、實地考察等形式多樣的培訓方式，使我拓寬了眼界、增長了知識、更新了觀念，感覺受益匪淺、啟發(fā)頗多。
一是培訓形式新穎。首先是培訓決策的新穎，無錫市市（縣）區(qū)兩級組工干部異地大規(guī)模辦班培訓堪屬首次。其次是培訓方式的新穎，與以往歷次參加培訓的經歷相比，這次培訓采取了授課與討論并重、學習與考察并行、交流與座談并存的方式進行，使人更易接受，投入受訓。
二是培訓內容豐富。短短的3天時間里，共聽了2個專題講座，進行了3次現場教學。通過培訓，我系統(tǒng)學習了解了在科學發(fā)展觀指導下的人才理論與實踐、上海干部人事制度改革的思路與舉措、新形勢下國有企業(yè)黨建工作、社區(qū)基層黨組織服務群眾的新思路與新實踐;現場參觀考察了張江高科技園區(qū)、中國商用飛機有限責任公司、閘北區(qū)臨汾街道。整個培訓內容設置上綜合了當前轉型發(fā)展形勢需要我們組工干部學習的新知識，內容豐富且針對性強。
三是學習氛圍濃厚。這次學習大家能正確處理好工作和學習的關系，遵守學習紀律，沒有無故缺席，出勤率高。特別是無錫市市（縣）區(qū)的常委組織部長全程參加學習和考察，給我們樹立了學習標桿和榜樣。無論是學習交流還是參觀考察，學員們都能帶著問題去、求得答案來，直正達到了拓展思路、更新知識的目的。
走出院門天地寬。通過這次培訓學習，我感到收獲很大，主要體現在以下三個方面：
一是增長了知識。這次培訓班學習的各項理論知識由于平時接觸不多，沒有深入學習研究掌握，只是一知半解，這次培訓得到了全面系統(tǒng)學習。通過這次學習，一方面對新時期下人才隊伍建設、人事制度改革、國有企業(yè)黨建等方面好的做法和知識有了更為直觀的了解，擴充組工業(yè)務的知識面，促進了能力素質的提高;另一方面對本職業(yè)務知識，特別是人事制度改革的熱點、難點和一些新情況新問題有了進一步的了解掌握，非常及時地給自己充了一次電。同時這次培訓班不僅為大家提供了學習提高的機會，也為大家提供了溝通交流的機會，大家在學習之余，相互溝通，交流工作，共同促進提高。
二是拓寬了思路。這次學習，教授們介紹的上海組織工作各方面的創(chuàng)新實踐經驗，與平時工作中碰到的疑點、難點問題聯系起來，進一步啟發(fā)了思維，打開了思路。上海市委組織部研究室袁海榮副主任談到的一些上海干部人事制度具體改革舉措，如閔行區(qū)委注重發(fā)揮全委會在干部選拔任用工作中的作用，建立健全了全委會成員直接參與干部選拔任用工作事前提名、事中決策和事后評估的工作機制;浦東新區(qū)構建的全區(qū)性競爭上崗信息平臺;靜安區(qū)開展的黨政領導干部屆中（任期）考核工作等，聽后觸動很大。同時，通過實地考察，使我對上海的建設發(fā)展有了從理性到感性的認識，其中張江國家自主創(chuàng)新示范區(qū)的創(chuàng)新成果、中國商用飛機有限責任公司的國有企業(yè)黨建思想政治工作保障體系、閘北區(qū)臨汾街道的項目化運作服務群眾機制等都給我留下了深刻的印象，特別是領略到了國際大都市發(fā)展、創(chuàng)新的膽識和氣魄，黨建管理的高層次、高水平，可以說真正地長了見識，拓寬了思路。
三是明確了方向。作為一名年輕干部都渴望施展才能、一展抱負，但在實際工作中如何發(fā)揮作用、如何勤政為民、如何與時俱進往往不甚明了，顯得底氣不足。通過這次學習的機會，聽聽想想，走走看看，找到了差距，明確了方向。作為年輕干部要始終堅持與時俱進的理念，站在時代的最前沿;要解放思想，敢于實踐，不斷提高駕馭大局和處理復雜問題的能力;要堅持執(zhí)政為民方向，切實為民掌好權、用好權;要保持和發(fā)揚艱苦奮斗、聯系群眾的作風，始終與人民群眾站在一起，為實現經濟社會全面趕超發(fā)展作出貢獻。
培訓是短暫的，但學用結合貫穿實際卻是長期的任務。我要把這次學習培訓的成果盡快轉化為工作動力和精神支持，結合自身實際，具體做到以終身學習為理念，以自身崗位為平臺，以開拓創(chuàng)新為抓手，做到“三個必須”：
（一）必須不斷學習和提高，學用結合，夯實理論基礎。當今的時代，是知識經濟的時代，當今社會正處在改革、轉型的時期，新事物新問題新挑戰(zhàn)層出不窮，對組工干部提出了更高更新的要求。身處這樣一個社會，要提高素質，就必須加強學習。不學習就要落伍，不思考就要被時代所拋棄。我們必須通過不斷的學習來了解熟悉各種新情況，掌握新的工作技能，形成新的工作理念，提出解決問題的新思路、新辦法，不斷提升自己的理論素養(yǎng)。只有這樣才能緊跟時代節(jié)拍，高標準、高質量地完成本職工作。
（二）必須戒驕戒躁，求真務實，打牢思想基礎。作為年輕干部，只有求真務實，戒驕戒躁，個人才能健康成長，事業(yè)才能穩(wěn)步發(fā)展。在具體工作中，要強化三種意識：一是責任意識，組織部門是黨委的關鍵職能部門，它工作的好壞直接影響到一個地方黨的建設的好壞。所以身為組工干部在感到光榮的同時，更應感到責任重大，應自覺增強責任感和使命感，緊緊圍繞區(qū)委的工作中心，以公道正派的工作作風選公道正派的人，為區(qū)委把好選人用人關。二是服務意識，要自覺堅持全心全意為人民服務的宗旨，特別是作為一名組織干部更要樹立甘為人梯的意識，并不斷提高服務的態(tài)度、服務的水平和服務的質量，在工作中感受樂趣，在奉獻中展現價值。三是吃苦意識，組織工作往往是一些基礎性、事務性工作，比較單調、枯躁，經常需要加班加點，而又沒有什么顯性成績。這就要求我們做到吃苦不叫苦，有累不喊累，耐得住寂寞，守得住清貧，具有高度的敬業(yè)奉獻精神。
（三）必須解放思想，開拓創(chuàng)新，增強工作活力。創(chuàng)新是融責任、勇氣、方法、態(tài)度等要素于一爐的實踐，是一切工作能否取得進步的關鍵。組織工作要充滿生機和活力，就必須解放思想，不斷創(chuàng)新。目前，區(qū)委為鞏固和發(fā)展當前經濟發(fā)展的良好勢頭，向更高的發(fā)展階段推進，結合錫山實際，提出了大力實施“創(chuàng)新驅動”、“城市化和城鄉(xiāng)一體”、“普惠民生”主戰(zhàn)略。圍繞區(qū)委的這一大戰(zhàn)略，組織工作必須從發(fā)展大局來思考、定位。必須堅持與時俱進、改革創(chuàng)新，通過創(chuàng)新來引領和推進組織工作，通過創(chuàng)新來探索組織工作與經濟建設、發(fā)展大局有機結合的路徑，通過創(chuàng)新來不斷提高組織工作的層次水平。為打造一支眼界寬、思路寬、胸襟寬，政治上靠得住，發(fā)展上有本事，作風上過得硬，人民群眾信得過的領導干部隊伍，為我區(qū)實現經濟社會全面趕超、率先基本實現現代化提供堅強有力的組織保證和人才支持。
銷售談判培訓總結篇十
本次銷售培訓受到分公司總經理室的高度重視，開班典禮上，毛總親自到會并做重要講話。毛總深刻分析了當前市場的競爭態(tài)勢，描述了銷售體制改革、銷售隊伍建設的設想。為新形勢下，銷售人員的職業(yè)發(fā)展做了全景式的規(guī)劃，極大地鼓舞了參訓人員的士氣。毛總強調公司會一直將資源向銷售一線傾斜，同時表示公司會加大對打造銷售培訓基地建設的投入，今后將探索和固化銷售隊伍制式培訓體系結構，把銷售培訓工作作為一項長期的日常性工作來抓。
本次培訓班共有58名學員參加，11位來自分公司各部門的老師講授了包括產品、服務、理賠、管理等方面的精彩而實用的課程。在培訓過程中，各位講師授課認真負責，大部分學員的學習精神也值得肯定，上課期間互動熱烈，課堂氛圍良好。在小組評優(yōu)和個人評優(yōu)中，第三小組獲得了優(yōu)秀小組榮譽，郭雪燕、李敬軍、翁世明、翁旭亞、陳娜、張頔等6位同志被推選為優(yōu)秀學員。
本次培訓幫助學員鞏固了專業(yè)知識，及時總結了工作中的經驗與。
做法，一定程度上提高了銷售人員在理論素養(yǎng)、知識水平、業(yè)務本領、工作能力等四大方面的能力。有利于促進學員形成自己獨特的銷售風格，將所學的保險知識系統(tǒng)化，產品知識經驗化，銷售技巧個性化;有利于把一線團隊的內涵價值切實有效的轉化為生產力和競爭力。
參照銷售人員輪訓評優(yōu)辦法，培訓期間我們積極推動優(yōu)秀小組、優(yōu)秀學員評選。通過司歌演唱比賽等活動，組與組之間、學員與學員之間相互關心、相互監(jiān)督，大大激發(fā)了參訓學員的榮譽感和責任感，增強了團隊向心力和凝聚力。
本次培訓的最后，按照要求，安排了結業(yè)考試，58位學員成績均合格，證明學員對每堂課程的知識要點掌握良好。
以提升銷售人員素質和能力為目標，以滿足銷售人員職業(yè)發(fā)展以及業(yè)務技能提升的實際需求為出發(fā)點，本次輪訓，分公司組織各職能部門開發(fā)了一系列的銷售培訓課程。為進一步完善銷售團隊培訓框架體系及課程模塊開了一個好頭。
本次培訓為銷售人員提供了一個安靜、舒適的學習環(huán)境。同時也搭建了一個互相交流的平臺。通過集體生活、集中培訓，使大家互相認識、相互交流，增進了友誼，加深了感情。學員們通過與同仁交流心得，開闊了思路，切磋了技能，借鑒了經驗，提升了能力。
目評估表》，對課程和銷售培訓提出了具體的需求。我們將在接下來的一周內，組織全體授課講師開一個培訓工作總結會議，反饋學員建議與需求，爭取下期培訓班在授課內容和組織水平上進一步改進與提高。
各位學員在認真學習的同時，也給我們提了一些很好的合理化的意見和建議，如授課時間應該延長，這樣授課講師可以充分分享課程要點，學員也能充分消化學習內容，臺上臺下有寬裕的時間交流;課程安排太緊湊，神經繃得太緊，學員普遍感覺容易疲勞等。培訓結束后，我們認真地總結了經驗，力求從以下幾方面，改進存在的缺陷與不足，將下次的培訓工作組織的更好，更完美，確保人性化安排、精心組織、嚴密實施。
1、整理各單位參訓人員名單，確保參訓率。
2、梳理培訓班級操作流程關鍵點和容易出差錯的地方，進一步完善培訓操作手冊。
3、整理與反饋培訓需求，為下次培訓班各方面工作改進提供參考。
4、此次培訓反應出學員在綜合業(yè)務知識和業(yè)務技巧方面的缺乏，對自身未來規(guī)劃方面也沒有清晰的認知。今后應該增加方向性、規(guī)劃類課程。
5、豐富團隊活動，完善評優(yōu)制度。
6、從考試試卷中看出，即使是最熟悉的車險業(yè)務，在專業(yè)術語表達、應知應會方面還需進一步提高，其他業(yè)務知識、綜合素質也有待加強。今后我們會在此培訓基礎上，對銷售人員進行分級培訓，以求更好的效果。
下一階段，銷售培訓工作的總體思路是：“堅持能力提升、教育先行的理念，固化銷售隊伍制式培訓體系，強化日常培訓輔導機制；扎根一線，促進培訓規(guī)劃與一線需求緊密結合，培訓推動與銷售管理無縫銜接；注重實效，促進產能、隊伍素質和市場競爭力的全面提升。”工作要點是：夯實銷售培訓管理與運行體系;借助晨（夕）會，建立日常培訓機制;根據一線的培訓反饋需求，加強課程模塊開發(fā)與利用;發(fā)現、歷練、儲備講師資源，著手加強銷售培訓師資隊伍建設與維護，逐步建立多層次的銷售培訓師資隊伍。
總之，此次銷售人員輪訓第一期培訓班的成功舉辦，得益于分公司總經理室的關懷重視與資源投入，得益于分公司各部門的大力支持與配合，更得益于全體參訓人員的上下齊心和團結協(xié)作。我們會更加努力工作，確保銷售培訓合理安排，精心組織，嚴密實施，充分調動一線銷售人員學習積極性，為促進公司業(yè)務發(fā)展、實現宏偉目標做出貢獻。
銷售談判培訓總結篇十一
為期1個月的實習結束了，我在這一個月的實習中學到了很多在課堂上根本就學不到的知識，受益非淺?，F在我就對這一個月的實習做一個工作小結：
經歷了第二階段的培訓后，我進入了實訓階段。第三階段負責人安排我到門口促銷，“dell”新品牌，因為“dell”不具“蘋果”這樣的中文商標。當顧客走過發(fā)現“dell”及其非常“優(yōu)惠”的價格和打出的促銷的字樣時。會非常驚喜駐足欣賞。并且不停的問我為什么這樣便宜時，我只好吞吐的說這是兩個品牌。臉上表情變化的迅速，我知道這單“生意”又要黃了。心情的失落感但愿不要影響了他們逛里面的商場。
幾天的促銷活動過后我也轉回了里面去站柜臺幫助銷售。這是我實習的第四個階段。主賣“dell，聯想”等品牌，很好的品牌，賣的也快，很少有顧客回來找“麻煩”，但“紫光”的卻麻煩不斷，十個就有九個有問題，有些換了好幾次都有問題，而每次都會是一個“身”和“心”的考驗，賣主讓找售后售后又推回來，而每次都是一場口水戰(zhàn)。有些顧客強硬，會比較容易的換個新的（當然在保質期內）。有些卻沒那么幸運了，折騰了好幾次都沒結果。其實我們這些銷售人員也很苦惱。
在為期1個月的實習里，我象一個真正的員工一樣擁有自己的工作卡，感覺自己已經不是一個學生了，每天7點起床，然后象個真正的上班族一樣上班。實習過程中遵守該廠的各項制度，虛心向有經驗的同事學習，一個月的實習使我懂得了很多以前不知道的東西，對明華電腦城也有了更深的了解，通過了解也發(fā)現了該公司存在一些問題：
（2）銷售業(yè)務工作管理還不夠完善，領導比較多，有時不知道該聽誰的，比較亂；
（3）市場信息反饋較慢，對發(fā)展新客戶的工作作得不夠細；
（4）售后服務不是太好，有時候會出現欺騙消費者的行為，缺乏有利的監(jiān)管。
實習是每一個大學畢業(yè)生必須擁有的一段經歷，他使我們在實踐中了解社會，讓我們學到了很多在課堂上根本就學不到的知識，也打開了視野，長了見識，為我們以后進一步走向社會打下堅實的基礎，實習是我們把學到的理論知識應用在實踐中的一次嘗試。我想，作為一名即將畢業(yè)的大學生，建立自身的十年發(fā)展計劃已迫在眉睫，不是嗎？信奉在哈佛廣為流傳的一句話：
ifyoucandreamit，youcanmakeit！
銷售談判培訓總結篇十二
且不評價上文中講師本身的專業(yè)水平問題，同樣的團隊我們也邀請過一位在知名快消品企業(yè)擔任市場總監(jiān)的朋友操作過幾次有關商務禮議的培訓，與前次培訓很大不同的是培訓現場氣氛異常地火暴，但是培訓結束后的效果評估卻不是十分的理想，受訓業(yè)務人員反饋是講師很能“忽憂”，但是培訓的內容對自已的銷售工作幫助有限。
以上兩次培訓結束，筆者會同當時的營銷總監(jiān)進行了詳細的研究，研究的結果是從此以后所有的銷售培訓不再外請講師，所有銷售培訓工作全部由市場經理負責，課程由市場經理負責自主組織研發(fā)，也是自此筆者正式走上了銷售培訓的職業(yè)生涯。
功夫不負有心人，經過近一年的摸爬滾打，05年初筆者結合自已在快消品行業(yè)的不同層級的實戰(zhàn)經驗并大量搜集了同行業(yè)仍至相關行業(yè)中各層主管的實戰(zhàn)案例終于完成了一套完整的銷售實戰(zhàn)培訓體系，并且編寫出相應的實戰(zhàn)培訓教材。同時也摸索出了既能令受訓對象滿意也能不斷贏得掌聲的銷售實戰(zhàn)培訓方法。
這種方法也就是解決了本文開頭很多培訓同仁所遇到的兩個個問題。銷售培訓講師面對一幫“能說會道”的銷售人員，自已首先要確立好的心態(tài)，畢竟講師較銷售人員來說在培訓方面我們那還是專業(yè)水平的.，對于那些所謂“能說會道”的銷售高手（這些人一般來說都是有一定的社會閱歷，甚至話語間不時會流露出幾許江湖味），建議我們的講師采用以其人之道還其人之身的方法，你“江湖”，俺比你更“江湖”，筆者這一招在對付這類受訓對象是屢試不爽。另外一點很重要，那就是幽默地表達觀點，筆者在為多家公司的銷售人員作培訓時發(fā)現這一招更有用，很多時侯尤其是觀點出現爭議的時侯，突然間一個幽默的表述，你會發(fā)覺一定有意想不到的效果出現，聽眾立刻認可了你，環(huán)視臺下甚至你會發(fā)現某個學員的眼中開始放出贊許的光，這一刻你徹底地贏啦。
以上說的是技巧，用當下比較流行的說法這叫“忽憂”，銷售培訓有了這一招墊底，可以說你的培訓就已經成功一半啦。但是其只解決了講師畏懼銷售培訓的問題，如果要真正成為一名合格的銷售培訓師，最重要的還是實戰(zhàn)經驗。
銷售談判培訓總結篇十三
談判與推銷是一門理論性、技術性、實踐性很強的學科。下面本站小編整理了銷售談判培訓的感想，供你閱讀參考。
雖然我們前面講了很多的銷售人員談判的技巧和方法，但是每當我學完一次銷售培訓的課程我又覺得有很多的東西沒有講完。從老師那里獲得的感悟很多，想法也很多。那么我們今天在這里就再談一下銷售談判的心得吧。
大家都知道我們作為一名銷售人員，壓銷量、催貨款、搞終端生動化建設等工作，都離不開跟客戶的有效溝通。這種溝通的目的性很明確，就是讓客戶跟著自己的思路走，讓客戶聽話按我的安排去做事。怎樣才能在談判中取得主動權，出奇制勝呢?一位著名的銷售培訓大師說過，談判就是坐下來互相妥協(xié)的過程。也就是在雙方利益對立的情況下怎樣找到一個平衡點，哪方取得了談判的勝利，利益的平衡點就更傾向于哪方。筆者并非什么談判高手，只是就談判中遇到的一些問題進行了總結，希望對戰(zhàn)斗在一線的銷售同仁有所啟發(fā)。
一、不打無準備之仗.20xx年2月24日，公司的電工產品上市，按公司要求每家專賣店要實現3萬元的首批進貨。在與一位姓王的老板溝通時，我就吃了沒做充分準備的虧。任憑我耗盡口舌，該老板就是不同意備貨，只愿意出樣陳列，想銷多少產品進多少貨。在長達兩個小時的拉鋸戰(zhàn)中，我從經銷跟代銷的差別談到了公司的宏偉規(guī)劃，從客戶忠誠度談到兄弟感情，可該客戶就是不為所動。最后甩出一句，“這是你的個人行為，不能代表公司政策，你拿什么讓我相信你，作為**公司這樣的大品牌，不可能作出這樣的草率決定，你有文件嗎?”一句話，問得我啞口無言。公司是有文件的，可走時匆忙根本沒帶在身上。僅僅因為一份書面文件，我長達兩個小時的努力化為烏有。
因此，在進行談判以前一定要做充分的準備。這在銷售培訓的章節(jié)中我們前面的也講多了，首先需要明確談判的目的，想要達到什么結果。只有確定了目標，才能把一切因素盡量往有利于自己的這方轉化。
二、師夷長技以制夷.一旦業(yè)務做得久了，總給身邊的人一種“人變滑了”的感覺。實際上是因為業(yè)務人員經常和各種類型的客戶打交道，察言觀色慢慢地養(yǎng)成了用客戶的方式對付客戶的習慣。對付蠻橫不講理的客戶就事事強硬，一切按公司政策辦;對付天天哭窮的客戶就先發(fā)制人，大倒工作壓力之苦等等?？蛻舨慌浜瞎拘袨?，總是可以找到很多借口，這個時候就需要我們認真研究客戶的心理和可能使出的招術，只有這樣才能見招拆招，最終取得主動權。我們所負責的上海金山區(qū)域就有這樣一家經銷商，常常找出各種冠冕堂皇的理由來推托公司下發(fā)的任務，業(yè)務人員的工作推進到這里時經常擱淺。后來我和業(yè)務人員去拜訪了這個客戶。寒暄過后，我開始了正式的談判攻勢。首先我分析了整個行業(yè)的劣勢，肯定了整個行業(yè)生意難做，接著又對各專業(yè)市場銷售狀況進行了敘述，也點出了市場人流稀少等等原因，把在談判中他可能用到的所有借口都羅列到了。接著開始正式談到公司任務的完成和經銷商的義務問題，此時經銷商再用我談到的情況做借口時，我就表示很同情地說：“周老板，剛才我已經談到了這個原因，我也知道現在生意難做，可這不是最關鍵原因啊，別的經銷商和你一樣有困難，可別人都完成任務了?！苯涍^一番拉鋸戰(zhàn)，經銷商不得不答應我進貨，因為他跟我談的所有原因都已經被我陳訴過了，那只能是一種事實不能也不應該成為他推托我的借口了。
三、借他人之口說事.承接第二點“師夷長技以制夷”，我們的很多客戶雖然不是“夷”，但他們的許多想法和做法真可謂百花齊放，百家爭鳴。所以，作為一名優(yōu)秀的業(yè)務人員不僅要善于搞掂客戶，還需要善于向客戶學習。在我接觸的一些客戶中，就有這樣一些人善于使用事實舉例的方法來拒絕我。20xx年9月份，我負責公司工程產品的市場開發(fā)工作，在九星燈具市場就遇到過這樣一位客戶。我找到他的時候，他正坐在店里的電腦桌前玩游戲。一番介紹之后遞上了公司的產品宣傳手冊，他并沒有表現出很大的反感或不耐煩。而是開始了用他人之口說事，“我有一位朋友，以前也作過工程照明產品，他們廠家的支持力度很大，廠家免費鋪貨，光廣告投放就有十幾萬，而且公司還配了5個人專門給他跑工程?！痹谖覀冞€沒有報出自己對客戶的合作要求時，他借他人之口先說出了對我們的期望：免費鋪貨，廣告投放和人員支持。這一類客戶一般都很老道，喜歡借用別人的事來說自己，所以聽話一定要聽仔細，往深里研究一下，不然你很難套出他的真實想法。
同樣，業(yè)務人員學會用他人之口說事，也會取得很好的談判效果。用他人之口說事，可以使尖銳突出的矛盾相對變得柔和，不會發(fā)生正面沖突最后落到大家都很尷尬的地步。
綜合上述的這些內容，我們的銷售人員在實戰(zhàn)的銷售過程當中如果你運用這些方法的時候，有不同的想法以及不同的感悟我們都可以在這里跟大家一起分享，這會讓我們更加豐富銷售培訓的知識和內容。也能提升自己的綜合能力。
前幾天參加了一個培訓，在沒有參加培訓前，有這么一門課程，我是很不以為然的。
培訓后，才發(fā)現我自己認為的世界其實很小的。一個人的想法可以通過另一個人的實戰(zhàn)經驗而有很大提升的。有的地方落后，有的地方發(fā)達，除了先天的地理條件，很大一部分人的落后，是思想的落后。
通過這樣的一門課程，我學到了什么?我這幾天一直在反思。得出以下幾點：
1.如果要對自己的職業(yè)有所成就，首先要找準自己的定位。
2.如果讓自己的生活更精彩，要豐富自己的知識。
3.如果想在事業(yè)上有發(fā)展，要有一定的業(yè)務能力。
4.如果要很好的處理人際關系，客戶關系，要把心理素質提高。
想把這幾點都做到，其實我們平時要有意識，有意義的積累。正所謂要得到什么，首先要付出什么。所有的一切都不可能存在于不勞而獲。
*自己的定位：這是一件很難倒我的事情。有的時候分析別人可能覺得很方便，因為你只看到了他的表面，所以覺得，她應該就是這個樣子的了。但是對于自己，由于自己太過于了解自己的太多面了，反倒不知道那些是自己最擅長的。那些是自己最不擅長的。目前為止，我對此還是在黑暗中摸索，不過目前還是很黑暗。還需繼續(xù)摸索。有人說做你自己最喜歡做的事情，什么是最喜歡的，現在的最喜歡，幾天，幾月，幾年之后，我是否還是同樣有熱情。人會變得，而且變得很難把握。
*豐富自己的知識：這點上我非常贊同，人只有不斷地提升自己才能有更好的發(fā)展，不管是事業(yè)，婚姻，家庭。甚至對于小孩子的教育。只有知識越豐富，人生才能更精彩。針對不同的事情，做出不同的解決方法。
*業(yè)務能力：從事一個行業(yè)，就算不喜歡也要喜歡。也有可能本來不喜歡，在工作中由于自己不斷地克服了很多的困難，發(fā)現自己喜歡了。業(yè)務能力其實就是自己在不斷地提升自己的過程中能力的提升。怎么提高業(yè)務能力，這是一個很重要的問題，要讓自己的能力提升，我們要不斷地有意識的積累，分析，總結。
*心理素質提高：心理素質真的是千差萬別。由于環(huán)境，思想，知識面的不同。同樣的事情發(fā)生在不同人的身上，結果就有喜有悲了。
這門課程我們只是培訓了2天，但是在這2天中，卻讓我的思想和心態(tài)上有了一些顛覆。
以前我遇到問題的時候，可能會發(fā)一些牢騷，通過牢騷，由于心情得到紓解，這件事情就算沒有結束也自動結束了。其實這屬于逃避型，不勇于面對挑戰(zhàn)，也沒有克服困難的精神。一件事情的發(fā)生有必然的原因，以及不可抗等因素。如果沒有學會解決問題，一味的逃避，下次再遇到時，結果還是一樣的。了解自己，了解別人。就要從心理學，以及性格學上多做了解。性格淺析為9型，但是實際上千千萬萬的人的性格怎么可能只有9種。為了讓我們更好的分析和了解人性，我們簡化為9種。針對9種不同性格的人群，我們應該怎么做?每個人其實都是一個矛盾的個體。當同一件事情，因為在遇到不同的人，不同的情況，不同的環(huán)境。我們可能處理同樣的事情的方式和方法上面也是截然不同。老師在課程中說：人有時是圓形的，有時是方形的，有時是三角形的。這隨著我們的容器模型的不同，而不斷地變化。所謂的容器模型，就是我們生存的環(huán)境了。
銷售有時讓人感覺有點虛偽。有人為了拉近距離，為了某種目的，就要說一些與事實根本不相符的贊美。有的人能接受還好，不接受說的人不覺得惡俗，聽得人覺得惡心。一件事情直接掰掉了。
所以做任何事情了解，再了解，知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝阿。
如果做，怎么做，都是學問。一門課程，雖然只有2天的時間，但是卻把我的思想和思維上打開了一扇窗。讓我知道很多東西都有很多的解決方式。要勇于去解決，才能把問題給克服。
題外話：
有想法是好事情，有了想法才能把想法變成事實。如果連想法都沒有，就慘了。但是有了想法不去實踐也是很可悲的，就如一個人，不停的在地上畫圈，說要在很多地方種樹，到最后一顆樹都沒有種出來。如果想法是不可行的，就把可行的想法變成現實?？偙炔粩嗟漠嬋嵲凇Ｓ邢敕ú粚嵺`不如不想。
銷售談判培訓總結篇十四
如果客戶讓你便宜3000，你立即就同意，客戶就會覺得自己還可以把價格壓得更低，客戶的心理就會發(fā)生變化，從而導致后面的銷售推進非常不順利。
3、扮演勉為其難的銷售人員。
當客戶提出降價要求的時候，銷售顧問一定要扮演出勉為其難的樣子，讓消費者覺得他抓到了關鍵點，在所有價格談判過程中，你在觀察消費者的同時，消費者也在觀察你，雙方都在試探對方，所以表情到位，語言到位是一個優(yōu)秀銷售顧問的基礎，這也是讓客戶有“贏”的感覺的第二步。
4、適當的時候要立場堅定、緊咬不放。
在前期消費者詢價的時候，一定要給自己留出一定的談判空間，也就是我在前面提到的第一大紀律：要分清詢價和價格談判這兩個不同點，不要在詢價時就把所有底價拋出去，這樣后期就沒有談判空間了。
6、給消費者一些還價的空間，避免產生僵局。
在消費者詢價的時候，給出的價格就應該預留出消費者的還價空間，其實這個定價應該是4s店整體的一個定價策略，需要4s店在事先定價就已經考慮過此事。
7、提升產品或者服務的價值感。
銷售顧問需要謹記的一點是，你賣的不僅僅是產品，你賣的是產品、服務、品牌的集合體，所以在和消費者講解的時候，不要單純的說產品如何，還要講解品牌、服務給消費者帶來的價值。
8、讓消費者覺得“贏”得了談判。
在最后談判完成的時候，銷售顧問一定要讓客戶覺得自己“贏”了，這非常關鍵，在語言上、表情上等都要讓客戶感受到。
9、借助公司高層的威力。
當談判陷入僵局，需要有個臺階下的時候，可以借助公司高層的力量，例如銷售經理、主管副總等，請高層出面打破僵局，記住是打破僵局，不是幫你談判，這是兩個概念。
10、避免對抗性的談判。
一定要避免把談判推向對抗性，也就是從開始到結束，你都讓客戶感覺到你是站在他的立場上幫他和公司談判，而不是你和客戶之間的談判，談判的氛圍不能劍拔弩張，談判的結果應該讓客戶感到你幫助他贏得了這個價格。
11、交換條件法。
如果客戶非要降價，沒有回旋的余地，銷售顧問在這個時候也要思考如何攫取最大利益，這個時候可以采用交換條件法，可以告知消費者我想辦法幫您拿到這個價格，您也要幫我一個忙，這時候可以借助這個話題推出：精品銷售、轉介紹等。雙方互惠互利。
12、好人/壞人法(紅臉/白臉法)。
這個方法我不做太多介紹了，如果有孩子的同學們都用過，一個揍孩子，一個哄孩子，大家想想在銷售中怎么應用。
13、蠶食鯨吞法。
在價格達成意向的時候，不要忘記推銷汽車精品，讓客戶答應前期沒有答應的一些條件。
14、價格讓步要有節(jié)奏。
降價有四不準：
不準等額讓步。
不準在最后一步中讓價太高。
不準起步全讓光。
不準先少后多。
15、擬訂合同法。
開局談判策略。
1、提出高于期望的條件。
當你知道你的上級只會批準你半天的帶薪假時，為什么還是提出給你一天的帶薪假呢?
找工作時，你為什么總是會提出高出自己心理預期的薪資和待遇要求呢?
相信你應該知道為什么要在談判時抬高自己的要求了吧?它可以讓你有談判的空間。
當你對對方的情況了解得越少，剛開始談判時就應該把條件抬得越高。
但需要提醒的是，在開出條件之后，你一定要讓對方感覺到你的條件是可以商量的。
“或許在更加準確地了解你的需要之后，我們還可以做一些調整。可就目前的情況而言，從你下定的車輛、配置顏色及購買方式來看，我們所能給出的最優(yōu)價格大約是188800;元?！甭牭竭@個之后，對方可能會想：“這個價格簡直太可笑了，不過似乎還有商量的余地。我不妨花點時間和他談談，看看能把價格壓到多少?”
2、折中策略。
本來我可以做得更好。一定是哪里出了問題?你打算買一部二手車，聽到有輛二手車想要出手，開價伍萬元。價格棒極了，車子也很好，你簡直迫不及待地想要直奔過去，搶在所有人之前買走這輛車。可是在去看車的路上，你開始想，或許自己不應該這么爽快地接受對方的開價，所以你決定報價40000元，先看看對方的反應。你來到了車主家里，檢查了車況，稍微試駕了一下，然后告訴車主：“這和我想買的車有些不一樣，不過如果你能接受40000元的價格，我會考慮買下來。”這樣然后你開始等，等著對方給你討價還價?？墒聦嵣?，對方只是平靜地看他老婆，說道：“你覺得怎么樣，親愛的?”他妻子說：“好嘛，賣給他吧?！?BR> “哇，我簡直不敢相信!”
你難道會暗自慶幸自己遇到了一家慷慨的公司嗎?我想不會的。你或許會想：“剛才要是讓他加25%就好了?！?BR> 3、不要立刻接受對方的第一次報價。
總結出來什么了嗎?
4、對于報價,你應該永遠感到意外。
一旦聽到對方報價之后，你的第一個反應通常應該是大吃一驚。沒有感到意外的情形:打個比方，你來到一個度假勝地，停下來看一位畫家畫素描。他并沒有標明價格，于是你問他多少錢一幅，他告訴你300元。如果你并沒有感到意外，他就會接著告訴你，“上色另收100元”，如果你仍然沒有覺得意外，他就會繼續(xù)說：“加200還可以裝裱，這樣更好看一些?！逼鋵嵥醮螆蟮?00元已經包含了上色和裱。
你是汽車銷售員，客戶要求你辦好一切手續(xù)送貨上門，卻不愿簽定任何協(xié)議;。
在以上這些情況當中，對方很可能根本沒有想過你會接受他們的條件，但如果你并沒有對他們的要求感到意外，他們就會自然而然地想：“說不定他真的會答應我的要求。我從來沒想到他會答應，不過他看起來并沒有感到意外，我不如繼續(xù)加碼，看看能得到多少好處?！?BR> 談判終局的策略。
1、索要回報的策略。
注意這里使用了一個模糊的更高權威，看看他們怎么說。但我想先問一句，如果我們能夠按照你的要求做，你會為我們做些什么?”
那家租賃公司的老板可能會想：“天哪，這下可麻煩了。我們怎樣才能讓他們提前把汽車送來呢?”所以他們決定作出一些讓步。他們可能會說：“我會讓財務部今天就給你開支票?！被蛘呤牵叭绻隳軌蛱崆八拓浀脑?，我們12月份在成都的那家分店也會從你那里定貨?！蓖ㄟ^要求對方作出回報，他所作出的讓步是很有價值的。
2、白臉黑臉策略是最有名的談判策略。
解決問題的辦法就是白臉-黑臉策略。那位逃犯告訴小七：“你知道，小七，我很喜歡你，所以我絕對不會傷害你的?？晌疫€必須告訴你一件事情，我另一位朋友現在就藏在樹林里，他是一個非?？癖┑募一?，而且他只聽我一個人的。如果你不幫我的話，我的朋友就會去找你的。所以，你一定要幫助我。明白了嗎?”
當你想給對方制造壓力，但又不想讓對方產生對抗情緒時，白臉-黑臉就是一種非常有效的策略。
現身說法。
以前我公司開了一家分店，由我負責?？墒且恢痹谫r錢，當時最大的問題就是租金。于是我給房東打電話，向他解釋了情況，希望他能夠把房租降到每月1400元，這樣我們還可以有些薄利。房東回答道：“合約規(guī)定，你們還要續(xù)租兩年，我也沒辦法?！蔽矣帽M了我所知道的各種談判策略，還是沒能讓他改變主意。似乎我只能認命了。最后，我決定嘗試使用白臉-黑臉策略。一個星期之后，我在早晨7：30給他打了個電話“老板，我想告訴你，我非常同意你的觀點。我簽了3年的租約，到現在還有2年時間，我們必須按租約辦事?？涩F在出了點問題。再過一個小時我們就要開董事會議，他們想讓我問你是否愿意把租金減少到1400元。如果你不答應，他們就會讓我關掉這家餐館?！?BR> 房東立刻表示抗議：“那樣我會要求你們賠償，我會把你們告上法庭。”“我知道。我完全同意你的做法。”我說，“而且我也完全支持你?？蓡栴}是，我必須向董事會交差。如果你威脅說要起訴，他們就會說，‘好吧，讓他告吧。這可是成都，即使他起訴，恐怕要半年時間才能立案，再隔半年才開庭。
從他的反應看來，我的白臉-黑臉策略立即產生了效果。只聽他說道：“你愿意和他們交涉一下嗎?我愿意把價格降到1550元，如果他們還是不能接受，1500元也可以?！?BR> 3、如何應對對方的白臉-黑臉策略。
首先要識破對方的策略。雖然應對白臉-黑臉策略的方法不止這一種，但很可能你只要知道這一條就夠了。你一旦指出對方的把戲，他就會覺得非常尷尬。當你注意到對方在使用白臉-黑臉時，不妨微笑著告訴對方：“哦，好了，你不是在和我玩白臉-黑臉吧?好了，坐下吧，別玩了?！蓖ǔＧ闆r下，他們就會由于尷尬而立刻停止。
4、蠶食策略。
有個女孩高中畢業(yè)時，想要她父親送給她一份畢業(yè)禮物。她想要3種禮物：一趟為期一周的旅行，5000元零花錢和一個新的旅行包。女孩非常聰明，她沒有一開口就提出所有的要求。她是一個非常優(yōu)秀的談判高手。開始時，她只是提出要去旅行，過了幾個星期，她又告訴父親，旅行時所需要的零花錢大約是5000元，她希望我能滿足她的這個要求。然后，就在即將開始旅行時，她又告訴父親：“爸爸，你不會讓我拉著這個破破爛爛的旅行包去旅行吧?其他孩子都有一個新的旅行包?！痹O想一下，如果她一上來就提出所有要求，她父親很可能會立刻拒絕買新旅行包，并且會要求她減少零花錢。
剛剛做成了一筆大生意之后，你通常會非常興奮，迫不及待地要向你的上司報喜。而這時客戶卻突然告訴你，他需要給自己的領導打個電話。當他在通電話時，只見他把手捂住話筒，然后對你說：“你可以給免費將車送到我們分公司嗎?還不到一百公里。因為另外幾家經銷商都會送?！庇捎趧倓偼瓿闪艘还P大訂單，你可不想失去這筆生意，也不想再重新談判一遍，所以你很可能會同意對方的這種要求。之后，你與上司報告就會變成：“我拿下定單了，但對方要求免費送到一百公里處的分公司?！?BR> 你剛剛完成了一筆交易，內心感覺非常好。而感覺良好時，人們通常就會作出一些正常狀態(tài)下不會作出的讓步。
你可能在想：“哦，不。我本來以為我們已經談完了所有事情。我可不想重新談判。如果是那樣的話，我很可能會失去這筆生意。或許我最好還是做些讓步?！?BR> 5、逐漸讓步的策略。
幅度不能讓步一步比一步大。
比如說你第一次讓了400元，第二次讓了600元，然后你告訴對方：“這是我的底線，我不可能再讓1分了?！笨蓡栴}是，600元的幅度太高了，絕對不是最后一次讓步的幅度。
客戶想方設法，讓你把價格一降到底，比如說他們會告訴你：“我們不喜歡談來談去，給個痛快價吧!”
這位客戶是在撒謊。其實他非常喜歡討價還價,他正是傳說中的談判高手。事實上，當他和你說這番話時，他本身就是在討價還價，想看看你是否能在談判開始之前就把價格降到最低。
6、絕招。
回收的策略。
客戶在與汽車銷售人員討價還價時，希望能把價格壓到最低，這時候銷售員突然說：“這樣吧，我去請示一下上級，看看能不能再給你便宜一點。”過了一會兒之后，這位銷售人員會回來告訴客戶：“非常抱歉，你知道，我們剛才一直是在討論特價產品的問題。我本來以為特價活動還在進行，可剛才經理告訴我，特價活動上個星期六就已經結束了，所以就連剛才商定的價格我們都無法接受。”
這時對方會有什么反應?他很可能會大發(fā)雷霆：“什么?我們剛剛才談好的，我只能接受之前你說的優(yōu)惠價。”
轉眼之間，客戶就會忘記自己剛才要求對方再便宜一點的事情，恨不得立刻以對方第一次報出的價格達成交易。
除了提高價格之外，你還可以通過收回某個交易條件的方式來達到同樣的目的。一位位空調銷售人員告訴你：“我的經理剛剛告訴我，按照你的價格，我們可以做,但我們不可能提供免費安裝服務?！变N售員還告訴你：“我們的評估人員告訴我，就這種價格來說，如果還要去免費安裝的話，那我們一定是瘋了?！?BR> 此絕招的禁忌，千萬不要收回那些比較重要的條件，因為這樣可能會惹怒對方。
7、完美結束的策略。
談判高手知道，最好的結束方式就是在最后一刻作出一些小小的讓步。
比如說你可以告訴對方：“雖然我們不能再把價格降低了。但你如果接受這個價格，我將親自負責整個上戶過程，確保不會出現任何差錯?！被蛟S你本來就打算這么做，可問題是，由于你提出這個建議的時機非常恰當，讓對方感覺自己受到了充分的尊重，于是他就會告訴你：“好吧，如果你能盡快給我完成上戶的話，我們可以接受這個價格?！边@時他并不會感覺自己輸掉了談判，他感覺自己只是與你交換了一下條件而已。這才有雙贏的良好感受。
銷售談判培訓總結篇十五
1、高于期望的條件。
2、折中策略。
3、不要立刻接受對方的第一次報價。
4、對于報價,你應該永遠感到意外。
5、絕不反駁的策略。
6、不情愿的買(賣)家。
7、鉗子策略。
中場談判技巧。
1、更高權威策略。
2、更高權威法的應對。
3、無法解除對方訴諸更高權威的對策。
4、不關心你的報價客戶。
5、討價還價并不意味著要折中雙方的報價。
終局談判技巧。
1、索要回報的策略。
2、白臉黑臉策略。
3、如何應對對方的白臉-黑臉策略。
4、蠶食策略。
5、逐漸讓步的策略。
6、收回策略――絕招。
7、完美結束的策略。
談判的目的，是為了各自的利益。戰(zhàn)爭需談判，談判即戰(zhàn)爭。談判可化干戈為玉帛，談判可以四兩撥千斤，談判讓一切皆有可能,談判無處不在，談判就在你身邊。
幸福需要談判，商業(yè)互動需要談判，與人合作需要談判，團隊領導需要談判，國與國之間需要談判，夫妻關系需要談判，親子教育需要談判……世界上只有兩種人：
會談判的人和不會談判的人;。
世界上也只有兩種人：說服別人的人和被別人說服的人。
假如沒有談判，世界將會怎樣?
假如不會談判，你將會是怎樣?-----羅杰?道森。
談判的目的是為了取得雙贏。
所謂雙贏，就是說在離開談判桌時，談判雙方都會感覺到自己贏得了談判。我們可以用分橘子的故事來說明什么是雙贏。兩個人面前擺著一個橘子，他們都想得到這個橘子，于是他們就開始談判。談了半天之后，雙方最終決定最好的方式就是把橘子分成兩半，一人一半。不僅如此，為了公平起見，他們將由一個人來切，然后由另一個人先選，這樣就皆大歡喜了?？烧勁薪Y束后，當他們開始交流自己最初的目的時，雙方卻發(fā)現，原來其中一個人是想榨橘子汁，而另外一個人卻想要橘子皮來做蛋糕。這樣，他們最終意外地找到了一種更好的方式，使得雙方都可以完全得到自己想要的東西。
一、開局的談判的策略。
1、提出高于期望的條件。
當你知道你的上級只會批準你半天的帶薪假時，為什么還是提出給你一天的帶薪假呢?
找工作時，你為什么總是會提出高出自己心理預期的薪資和待遇要求呢?
相信你應該知道為什么要在談判時抬高自己的要求了吧?它可以讓你有談判的空間。
當你對對方的情況了解得越少，剛開始談判時就應該把條件抬得越高。
但需要提醒的是，在開出條件之后，你一定要讓對方感覺到你的條件是可以商量的。
“或許在更加準確地了解你的需要之后，我們還可以做一些調整?？删湍壳暗那闆r而言，從你下定的車輛、配置顏色及購買方式來看，我們所能給出的最優(yōu)價格大約是188800;元?！甭牭竭@個之后，對方可能會想：“這個價格簡直太可笑了，不過似乎還有商量的余地。我不妨花點時間和他談談，看看能把價格壓到多少?”
2、折中策略。
本來我可以做得更好。一定是哪里出了問題?你打算買一部二手車，聽到有輛二手車想要出手，開價伍萬元。價格棒極了，車子也很好，你簡直迫不及待地想要直奔過去，搶在所有人之前買走這輛車?？墒窃谌タ窜嚨穆飞希汩_始想，或許自己不應該這么爽快地接受對方的開價，所以你決定報價40000元，先看看對方的反應。你來到了車主家里，檢查了車況，稍微試駕了一下，然后告訴車主：“這和我想買的車有些不一樣，不過如果你能接受40000元的價格，我會考慮買下來。”這樣然后你開始等，等著對方給你討價還價?？墒聦嵣?，對方只是平靜地看了看他老婆，說道：“你覺得怎么樣，親愛的?”他妻子說：“好嘛，賣給他吧?！?BR> “哇，我簡直不敢相信!”
你難道會暗自慶幸自己遇到了一家慷慨的公司嗎?我想不會的。你或許會想：“剛才要是讓他加25%就好了?！?BR> 3、不要立刻接受對方的第一次報價。
總結出來什么了嗎?
4、對于報價,你應該永遠感到意外。
一旦聽到對方報價之后，你的第一個反應通常應該是大吃一驚。沒有感到意外的情形:打個比方，你來到一個度假勝地，停下來看一位畫家畫素描。他并沒有標明價格，于是你問他多少錢一幅，他告訴你300元。如果你并沒有感到意外，他就會接著告訴你，“上色另收100元”，如果你仍然沒有覺得意外，他就會繼續(xù)說：“加200還可以裝裱，這樣更好看一些?！逼鋵嵥醮螆蟮?00元已經包含了上色和裱。
你是汽車銷售員，客戶要求你辦好一切手續(xù)送貨上門，卻不愿簽定任何協(xié)議;。
在以上這些情況當中，對方很可能根本沒有想過你會接受他們的條件，但如果你并沒有對他們的要求感到意外，他們就會自然而然地想：“說不定他真的會答應我的要求。我從來沒想到他會答應，不過他看起來并沒有感到意外，我不如繼續(xù)加碼，看看能得到多少好處?！?BR> 我有個朋友是一位職業(yè)講師，他曾經參加過今天這樣的談判專家培訓。培訓結束之后，他發(fā)現自己完全可以使用在培訓當中講到的談判技巧來提高自己的收費。當時他的業(yè)務還剛剛開始，每次培訓的收費也只有1500元。參加完培訓后不久，一家公司請他做一次內部培訓。這家公司的培訓主管告訴他：“我們很想聘請你為我們做一次培訓，可我們最多只能付給你1500元。”要是在以前，他肯定會說：“好,沒問題?！笨涩F在不同了，只見他吃驚得倒抽了一口冷氣，然后說：“1500元?我簡直不敢相信，1500元可不行!”
只見那培訓主管皺著眉頭沉默了半天說：“我們最多只能付給你2500元?！边@也就意味著我的朋友每場培訓可以多賺1000元，而他一共只用了幾分鐘的談判。這可是不錯的回報。
這個案例再次告訴我什么?
5、絕不反駁的策略。
比如你在申請一份工作，對方的人力資源主管告訴你：“我感覺你在這個行業(yè)并沒有太多經驗?！比绻惴瘩g說：“我以前做過比這個更有挑戰(zhàn)性的工作?！睂Ψ胶芸赡軙涯愕脑捓斫獬伞拔沂菍Φ模闶清e的”。這時對方就會被迫地捍衛(wèi)自己的立場。所以你應該這樣說：“我完全理解你的意思。還有許多人也都是這么說的?？晌乙恢币詠碜龅墓ぷ骱同F在貴公司空缺職位之間有很多共同之處，這些共同之處可能并不是那么明顯，所以我可以向你詳細解釋一下,好嗎?”
6、不情愿的買(賣)家即便迫不及待，也要表現得不情愿。
我有個同事,他急于想把他的二手車出手,以便購買新車。他知道我想買個二手車，于是經常不經意地在我面前說他車子好。我就問他：“哥，你看你這車那么好，兄弟正要想要一臺，轉讓給我好嘛?”他眼睛一瞪：“不行，不行。我不想賣這車，這車性能這么好，我起碼還能開它五年。這車在市面上起碼要賣兩萬多。雖然，我不想賣，但是兄弟，你若能出兩萬二的話，我就忍痛了?！蔽掖蟪砸惑@：“啥?兩萬二，你買才買成一萬八，你搶人嗦?”他笑道：“我跟你打賭，你一萬八絕對買不到這樣的車了?！蔽蚁肓艘幌?，這個真還有可能。于是，我又說了：“那咱倆兄弟這么好關系，你不可能賺我的錢吧，就一萬八好嗎?”
7、鉗子策略及反鉗子策略。
比如說你是4s店精品主管。一家皮革公司給你打電話要求合作，你說道：“我們真的對現在的供應商十分滿意，不過我想再找一位后備供應商也沒什么害處，這樣可以讓他們更加努力。如果你能把價格降到每套600元，我想我可以先買100套?！边@時對方冷靜地告訴你：“十分抱歉，這價太低。我想你應該可以給個更好的價錢?！?BR> 作為經驗豐富的談判高手你立刻回應道：“到底是什么價格呢?”通過這種方式，這位談判高手實際上是在逼他說出具體的數字。但讓人難以置信的是，一旦聽到這個問題，那些并沒有太多經驗的談判者就會立刻作出很大讓步。
“到底是什么價格呢?”說完這句話之后，你已經達到目的了，什么也不要做了，閉嘴，一個字也不要說了。對方很可能會立刻作出讓步。銷售員們把這種讓步稱為“沉默成交”，所以這時候如果你再繼續(xù)追問，一定要讓對方給出明確回答，那無疑是十分愚蠢的。
溫家寶曾經讓一位副準備一份關于四川地震災區(qū)形勢的報告。那位副總非常認真地完成了自己的工作，拿出了一份讓自己非常自豪的報告。報告內容全面，并對報告做了精心包裝，用皮革做封面，還燙上了金字。
可結果呢?溫總很快把報告打了回來，上面寫道：“你應該做得更好一些。”于是副總又補充修正，搜集了更多信息，添加了更多表格，然后再次呈交給家寶。這次他相信自己的報告應該會讓溫家寶滿意了。可溫家寶的批復仍舊是：“你應該做得更好一些。”
這下可麻煩了。副感覺自己遇到了一個很大的挑戰(zhàn)。他召集手下人加班加點地工作，決心要呈上一份溫家寶迄今為止見過的最好的報告。當報告最終完成時，他決定親自把報告交到溫家寶手上：“溫，這份報告被你否決了2次。國務院辦公廳的全部人馬加班加點地忙了一個星期。這次可千萬不要再打回來了。我不可能做得更好了。這已經是我的最高水平了?！睖丶覍毨潇o地把報告放到自己的辦公桌上，說道：“好吧，既然這樣，我會看這份報告的。”
精彩總結當對方提出報價或進行還價之后，你可以告訴對方：“你一定可以給我一個更好的價格!”
如果對方使用鉗子策略對付你，你可以采用反鉗子策略：“你到底希望我給出一個怎樣的價格呢?”這樣就迫使對方不得不給出一個具體的價格。
二、談判中場的策略。
1、更高權威策略。
談判過程中最令人沮喪的或許就是，在談判正在進行時，你突然發(fā)現你的談判對手居然沒有最終決定權。除非你意識到這只是對方的一個談判技巧，否則，你會覺得浪費了自己一番心血。
在一汽大眾當銷售經理時，我經常會遇到許多登門拜訪的推銷員，他們希望能夠賣給我各種各樣的東西，比如說廣告、復印機、計算機設備等。每到這個時候，我總是喜歡把價格壓到最低，然后我再告訴對方：“看起來還不錯，不過我要先向董事會匯報一下。這樣吧，我明天給你最終答復?！?BR> 第二天，我會告訴這些推銷員：“不好意思，董事們摳得要命。我原以為他會接受我的建議，可他告訴我，除非你能把價格再降幾百塊錢，不然這筆生意恐怕沒希望了?！碑斎?，大多數推銷員最終都會答應我的條件?？墒窃谀羌夜?老板給了我很大權限,我根本不需要向董事會匯報可以自行決定辦公用品的購買。
所以，以后如果有人告訴你他要請示某個領導，或者是某個部門，他很可能是在撒謊?？蓮牧硗庖粋€角度來說，雖然這種做法聽起來有些不太光明正大，卻是一種非常有效的談判策略。
任何宣稱“自己有權作出最后決定”的談判者在一開始都把自己放在了一個非常不利的位置。
用模糊的實體作為“更高權威”
如果你告訴你的談判對手，在作出最終決定之前，你必須首先請示你的上司，你猜他的第一反應是什么?沒錯，他會想：“那我為什么還要在這里和你浪費時間?如果只有你的經理才能作出最終決定，那就讓你的經理馬上來吧?！倍斈愕母邫嗤且粋€模糊的實體時，你的對手顯然就不會這么想。
之前案例中我一直告訴那些上門的推銷員我必須首先請示董事會，這么多年來只有一位推銷員曾經問過我：“那么你們什么時候召開董事會議呢?我可以直接向他們做演示嗎?”
現身說法。
一次,我向老板申請配用汽車的方案,老板微笑著說:“小劉,你的工作表現一直是不錯的。現在工作業(yè)務這么繁忙，配個車是很有必要的。我非常贊成，但是這個公司并不是我一個人的，我還得給董事會的那些人說一下，由他們來最終決定?！蔽倚睦镌谙耄哼@公司還有其它股東嗎?我怎么不知道?有哪些人?于是我無法再提出什么要求，只有等待。第二天，老板給我說，單獨配車的事被董事會否則了，不過如果我同意和另一經理共用一車就行。當然我只有同意了。
2、更高權威法的應對。
當你的對手運用最高權威法，你怎么辦?
告訴你們該怎么辦。你首先應該在談判開始之前讓對方承諾，只要交易條件合適，他就可以作出最終的決定。通過這種方式，你就解除了對方虛構更高權威的可能性。
在談判的過程中，最令人沮喪的事情莫過于，當你把報價單交給一個人時，對方卻突然告訴你：“哦，很好。非常感謝你這么做。我會向我的管理委員會我的家人，或者是我的上級部門匯報這件事，如果他們有興趣，我再與你聯系?！边@到底是什么意思?如果你足夠聰明，能夠在談判開始之前就設法解除對方的更高權威，你就可以輕松地避免這種局面。
很多汽車銷售員有種做法，在讓你試駕之前，銷售員總是會問：“對不起，我想確認一下，如果你真的喜歡這輛車，還有沒有其他原因可能會讓你無法立刻作出決定呢?”因為他們知道，如果不事先問清楚，一旦自己希望客戶作出決定，對方很可能會找出一個更高權威作為拖延的借口。比如說：“我也想立刻作出決定，可我不能，因為我家里必須要商量一下，他們是我的家人，所以我首先需要征求他們的意見?！?BR> 所以，在開始向對方提出報價，甚至在打開你的公文包前，你應該裝做不經意地問對方一句：“對不起，我想確認一下，如果我的報價單能夠滿足你的所有要求的話這句話有些過于空泛了，對吧?)，那你今天就能立刻作出決定，不再受其他原因影響，對嗎?”
你解除了對方再仔細考慮的權利。如果他們說自己需要再仔細考慮一下，你可以告訴他們：“先生，一定是剛才我有什么地方沒有說清楚，因為我記得你剛才說你今天就可以做決定的。”
你解除了對方訴諸更高權威的權利。這樣他們就沒法告訴你：“我想讓我們的領導部門或者是采購部門再研究一下?！?BR> 3、無法解除對方訴諸更高權威的對策?
步驟1.激發(fā)對方的自我意識。
你可以微笑著問對方：“他們通常都會聽從你的推薦，是嗎?”只要你能夠激發(fā)對方的自我意識，他就會告訴你：“是的，你說的沒錯。只要我喜歡，估計就沒什么問題了?！痹诖蠖鄶登闆r下，他還會說：“是的，他們通常會聽從我的推薦，但我還是要先征求他們的意見才能作出最終的決定?！?BR> 如果你發(fā)現自己的談判對象是一個自我意識非常強的人，一定要在剛開始進行演示時就阻止對方訴諸更高權威。比如說你可以告訴對方：“如果你把這份報價單交給你的愛人的話，你覺得他會支持嗎?”在很多情況下，那些自我意識非常強的人通常會驕傲地告訴你：“我根本不需要征得任何人的同意”。
步驟2.要讓對方保證自己會在最高權威面前積極推薦你的產品。
你可以告訴對方：“你會向他們推薦我的產品，是嗎?”理想情況下，對方很可能會告訴你：“是的，這車看起來不錯。我會努力為你爭取的。”做到這一點是非常重要的。因為一旦到了這個地步，對方很有可能就會向你坦白一切，告訴你根本不存在什么最高權威。事實上，他就有權利來作出最后的決定：“請示上級”只是他的一種談判技巧罷了。
步驟3.稱之為“取決于”步驟。
這時你再說：“因為你還需要請示他們才能作出決定，對嗎?”這時候對方轉變口氣了：“其實這要取決于你提出的條件了,有些時候我還是可以作決定的?！?BR> 4.實際物品可能會升值，但服務的價值會遞減。
千萬不要指望你的對手在你提供幫助之后對你有所補償。
一定要在開始工作之前就談好要求。
唉，我們花了這么長的時間進行談判，而且只差一點點就可以達成交易了，這個時候停止合作，真是讓人感到難為情，要知道，我們之間的分歧只是區(qū)區(qū)3800元?！比绻悴粩鄰娬{雙方在這筆生意上已經投入了大量時間，而且雙方的價格分歧只是一個很小的數目，最后對方很可能就會說：“既然這樣，為什么不一人讓一步呢?”
5、討價還價并不意味著要折中雙方的報價。
你一直在努力爭取一輛汽車銷售生意。你的報價是8.58萬元，而對方給出的價格是7.88萬元。隨著談判的進行，對方同意把價格提高到8萬元，而這時你也把價格降到了8.38萬元。接下來該怎么辦呢?你很清楚，如果這時你提出對雙方報價進行折中，對方一定會接受，也就是說，按照這種方式，成交的價格將是8.19萬元。
千萬不要這么做，這時你應該告訴對方：“好吧，我想這恐怕行不通?！?BR> 然后你不妨愣一下，然后告訴對方：“嗯，一人讓一步，我現在的報價是8.38萬元，你給的價格是8萬元。如果一人讓一步的話，那就是8.19萬元，是嗎?”
6、談判中場的三個局面。
在進行談判的過程中，你經常會遇到各種僵局、困境或者是死胡同。以下是我對這3種情況的定義：
所謂困境，就是指雙方仍然在進行談判，但卻似乎無法取得任何進展了。
所謂死胡同，就是指雙方在談判過程中產生了巨大分歧，以至于雙方都感覺似乎沒有必要再繼續(xù)談下去了。
(1)不要混淆僵局和死胡同。
對于談判新手來說，以上這些情形聽起來好像是死胡同，可對于談判高手來說，它們只是僵局罷了。
暫置策略解決談判僵局。
當你正在與客戶進行談判，而客戶告訴你：“我們可以和你談談，可問題是，我們要在成都舉行年度銷售會議，如果希望成為我們的供應商，你們就必須優(yōu)惠三萬元，否則，我們也就沒必要浪費時間了?！边@個時候，你不妨考慮使用暫置策略。
“我知道這對你很重要，但我們不妨把這個問題先放一放，討論一些其他問題。比如說我們可以討論一下這項業(yè)務的細節(jié)問題，你們希望我們送車嗎?關于付款，你有什么建議?”
通過首先解決那些小問題，談判雙方就會形成一些動力，從而使那些比較大的問題更容易得到解決。
(2)解決困境的策略。
困境是一種介于僵局和死胡同之間的情形。當談判雙方仍然在舉行談判，但卻似乎無法取得任何有意義的進展時，雙方就陷入了困境。
a調整談判小組中的成員。老總們最喜歡的一個借口是：“我今天下午必須出席一個會議，所以我的銷售經理將代表我繼續(xù)談判?！边@位老總下午可能是去網球場，但這卻無疑是一種調整談判小組成員的極佳策略。
b調整談判氣氛。
比如說你可以建議雙方暫時休息，等午飯或晚飯之后再繼續(xù)討論。
c緩解緊張氣氛。
比如說你可以談論雙方的愛好，談論最近正在流行的小道消息，或者是干脆講一個有趣的故事。
d高談一些細節(jié)問題。
比如說車輛優(yōu)勢、上戶或是售后服務等，然后觀察你的建議能否引起對方積極的反應。
(3)死胡同的解決之道。
通常情況下，談判中很少會出現死胡同，但遇到死胡同，解決問題的唯一辦法就是：引入第三方一股能夠充當調解人或仲裁者的力量。
缺乏經驗的談判人員總是不愿意請調解人，因為他們通常會把這看成是一種無能的表現。比如：“我不想向我的銷售經理求助，因為那樣他會覺得我根本不懂談判?！笨烧勁懈呤种?，在很多情況下，第三方不僅本身也是一些經驗豐富的談判高手，而且他們往往也是解決問題的一種有效途徑。
要想讓第三方力量真正發(fā)揮作用，他首先必須是“中立”的。
這位經理其實是在盡力確立一種毫無偏見的形象。耐心地聽完雙方闡明的立場之后，經理就應該轉過身告訴你：“你這樣做公平嗎?我覺得你應該仔細考慮一下客戶的建議。”千萬不要以為你的經理是在胳膊肘朝外拐，事實上，他只是在盡量讓客戶相信自己是“中立者”罷了。
三、談判終局的策略。
1、索要回報的策略。
注意這里使用了一個模糊的更高權威)，看看他們怎么說。但我想先問一句，如果我們能夠按照你的要求做，你會為我們做些什么?”
那家租賃公司的老板可能會想：“天哪，這下可麻煩了。我們怎樣才能讓他們提前把汽車送來呢?”所以他們決定作出一些讓步。他們可能會說：“我會讓財務部今天就給你開支票?！被蛘呤牵叭绻隳軌蛱崆八拓浀脑?，我們12月份在成都的那家分店也會從你那里定貨?！蓖ㄟ^要求對方作出回報，他所作出的讓步是很有價值的。
2、白臉黑臉策略是最有名的談判策略。
解決問題的辦法就是白臉-黑臉策略。那位逃犯告訴小七：“你知道，小七，我很喜歡你，所以我絕對不會傷害你的?？晌疫€必須告訴你一件事情，我另一位朋友現在就藏在樹林里，他是一個非?？癖┑募一?，而且他只聽我一個人的。如果你不幫我的話，我的朋友就會去找你的。所以，你一定要幫助我。明白了嗎?”
當你想給對方制造壓力，但又不想讓對方產生對抗情緒時，白臉-黑臉就是一種非常有效的策略。
現身說法。
以前我公司開了一家分店，由我負責。可是一直在賠錢，當時最大的問題就是租金。于是我給房東打電話，向他解釋了情況，希望他能夠把房租降到每月1400元，這樣我們還可以有些薄利。房東回答道：“合約規(guī)定，你們還要續(xù)租兩年，我也沒辦法?！蔽矣帽M了我所知道的各種談判策略，還是沒能讓他改變主意。似乎我只能認命了。最后，我決定嘗試使用白臉-黑臉策略。一個星期之后，我在早晨7：30給他打了個電話“老板，我想告訴你，我非常同意你的觀點。我簽了3年的租約，到現在還有2年時間，我們必須按租約辦事。可現在出了點問題。再過一個小時我們就要開董事會議，他們想讓我問你是否愿意把租金減少到1400元。如果你不答應，他們就會讓我關掉這家餐館?！?BR> 房東立刻表示抗議：“那樣我會要求你們賠償，我會把你們告上法庭?！薄拔抑?。我完全同意你的做法?！蔽艺f，“而且我也完全支持你?？蓡栴}是，我必須向董事會交差。如果你威脅說要起訴，他們就會說，‘好吧，讓他告吧。這可是成都，即使他起訴，恐怕要半年時間才能立案，再隔半年才開庭。
從他的反應看來，我的白臉-黑臉策略立即產生了效果。只聽他說道：“你愿意和他們交涉一下嗎?我愿意把價格降到1550元，如果他們還是不能接受，1500元也可以?！?BR> 3、如何應對對方的白臉-黑臉策略。
首先要識破對方的策略。雖然應對白臉-黑臉策略的方法不止這一種，但很可能你只要知道這一條就夠了。你一旦指出對方的把戲，他就會覺得非常尷尬。當你注意到對方在使用白臉-黑臉時，不妨微笑著告訴對方：“哦，好了，你不是在和我玩白臉-黑臉吧?好了，坐下吧，別玩了?！蓖ǔＧ闆r下，他們就會由于尷尬而立刻停止。
4、蠶食策略。
有個女孩高中畢業(yè)時，想要她父親送給她一份畢業(yè)禮物。她想要3種禮物：一趟為期一周的旅行，5000元零花錢和一個新的旅行包。女孩非常聰明，她沒有一開口就提出所有的要求。她是一個非常優(yōu)秀的談判高手。開始時，她只是提出要去旅行，過了幾個星期，她又告訴父親，旅行時所需要的零花錢大約是5000元，她希望我能滿足她的這個要求。然后，就在即將開始旅行時，她又告訴父親：“爸爸，你不會讓我拉著這個破破爛爛的旅行包去旅行吧?其他孩子都有一個新的旅行包?！痹O想一下，如果她一上來就提出所有要求，她父親很可能會立刻拒絕買新旅行包，并且會要求她減少零花錢。
剛剛做成了一筆大生意之后，你通常會非常興奮，迫不及待地要向你的上司報喜。而這時客戶卻突然告訴你，他需要給自己的領導打個電話。當他在通電話時，只見他把手捂住話筒，然后對你說：“你可以給免費將車送到我們分公司嗎?還不到一百公里。因為另外幾家經銷商都會送?！庇捎趧倓偼瓿闪艘还P大訂單，你可不想失去這筆生意，也不想再重新談判一遍，所以你很可能會同意對方的這種要求。之后，你與上司報告就會變成：“我拿下定單了，但對方要求免費送到一百公里處的分公司?！?BR> 你剛剛完成了一筆交易，內心感覺非常好。而感覺良好時，人們通常就會作出一些正常狀態(tài)下不會作出的讓步。
你可能在想：“哦，不。我本來以為我們已經談完了所有事情。我可不想重新談判。如果是那樣的話，我很可能會失去這筆生意?；蛟S我最好還是做些讓步?！?BR> 5、逐漸讓步的策略。
幅度不能讓步一步比一步大。
比如說你第一次讓了400元，第二次讓了600元，然后你告訴對方：“這是我的底線，我不可能再讓1分了?！笨蓡栴}是，600元的幅度太高了，絕對不是最后一次讓步的幅度。
客戶想方設法，讓你把價格一降到底，比如說他們會告訴你：“我們不喜歡談來談去，給個痛快價吧!”
這位客戶是在撒謊。其實他非常喜歡討價還價,他正是傳說中的談判高手。事實上，當他和你說這番話時，他本身就是在討價還價，想看看你是否能在談判開始之前就把價格降到最低。
6、絕招。
回收的策略。
客戶在與汽車銷售人員討價還價時，希望能把價格壓到最低，這時候銷售員突然說：“這樣吧，我去請示一下上級，看看能不能再給你便宜一點。”過了一會兒之后，這位銷售人員會回來告訴客戶：“非常抱歉，你知道，我們剛才一直是在討論特價產品的問題。我本來以為特價活動還在進行，可剛才經理告訴我，特價活動上個星期六就已經結束了，所以就連剛才商定的價格我們都無法接受?！?BR> 這時對方會有什么反應?他很可能會大發(fā)雷霆：“什么?我們剛剛才談好的，我只能接受之前你說的優(yōu)惠價。”
轉眼之間，客戶就會忘記自己剛才要求對方再便宜一點的事情，恨不得立刻以對方第一次報出的價格達成交易。
除了提高價格之外，你還可以通過收回某個交易條件的方式來達到同樣的目的。一位位空調銷售人員告訴你：“我的經理剛剛告訴我，按照你的價格，我們可以做,但我們不可能提供免費安裝服務?！变N售員還告訴你：“我們的評估人員告訴我，就這種價格來說，如果還要去免費安裝的話，那我們一定是瘋了?！?BR> 此絕招的禁忌，千萬不要收回那些比較重要的條件，因為這樣可能會惹怒對方。
7、完美結束的策略。
談判高手知道，最好的結束方式就是在最后一刻作出一些小小的讓步。
比如說你可以告訴對方：“雖然我們不能再把價格降低了。但你如果接受這個價格，我將親自負責整個上戶過程，確保不會出現任何差錯?！被蛟S你本來就打算這么做，可問題是，由于你提出這個建議的時機非常恰當，讓對方感覺自己受到了充分的尊重，于是他就會告訴你：“好吧，如果你能盡快給我完成上戶的話，我們可以接受這個價格。”這時他并不會感覺自己輸掉了談判，他感覺自己只是與你交換了一下條件而已。這才有雙贏的良好感受。
銷售談判培訓總結篇十六
前幾天參加了一個培訓，在沒有參加培訓前，有這么一門課程，我是很不以為然的。
培訓后，才發(fā)現我自己認為的世界其實很小的。一個人的想法可以通過另一個人的實戰(zhàn)經驗而有很大提升的。有的地方落后，有的地方發(fā)達，除了先天的地理條件，很大一部分人的落后，是思想的落后。
通過這樣的一門課程，我學到了什么?我這幾天一直在反思。得出以下幾點：
1.如果要對自己的職業(yè)有所成就，首先要找準自己的定位。
2.如果讓自己的生活更精彩，要豐富自己的知識。
3.如果想在事業(yè)上有發(fā)展，要有一定的業(yè)務能力。
4.如果要很好的處理人際關系，客戶關系，要把心理素質提高。
想把這幾點都做到，其實我們平時要有意識，有意義的積累。正所謂要得到什么，首先要付出什么。所有的一切都不可能存在于不勞而獲。
*自己的定位：這是一件很難倒我的事情。有的時候分析別人可能覺得很方便，因為你只看到了他的表面，所以覺得，她應該就是這個樣子的了。但是對于自己，由于自己太過于了解自己的太多面了，反倒不知道那些是自己最擅長的。那些是自己最不擅長的。目前為止，我對此還是在黑暗中摸索，不過目前還是很黑暗。還需繼續(xù)摸索。有人說做你自己最喜歡做的事情，什么是最喜歡的，現在的最喜歡，幾天，幾月，幾年之后，我是否還是同樣有熱情。人會變得，而且變得很難把握。
*豐富自己的知識：這點上我非常贊同，人只有不斷地提升自己才能有更好的發(fā)展，不管是事業(yè)，婚姻，家庭。甚至對于小孩子的教育。只有知識越豐富，人生才能更精彩。針對不同的事情，做出不同的解決方法。
*業(yè)務能力：從事一個行業(yè)，就算不喜歡也要喜歡。也有可能本來不喜歡，在工作中由于自己不斷地克服了很多的困難，發(fā)現自己喜歡了。業(yè)務能力其實就是自己在不斷地提升自己的過程中能力的提升。怎么提高業(yè)務能力，這是一個很重要的問題，要讓自己的能力提升，我們要不斷地有意識的積累，分析，總結。
*心理素質提高：心理素質真的是千差萬別。由于環(huán)境，思想，知識面的不同。同樣的事情發(fā)生在不同人的身上，結果就有喜有悲了。
這門課程我們只是培訓了2天，但是在這2天中，卻讓我的思想和心態(tài)上有了一些顛覆。
以前我遇到問題的時候，可能會發(fā)一些牢騷，通過牢騷，由于心情得到紓解，這件事情就算沒有結束也自動結束了。其實這屬于逃避型，不勇于面對挑戰(zhàn)，也沒有克服困難的精神。一件事情的發(fā)生有必然的原因，以及不可抗等因素。如果沒有學會解決問題，一味的逃避，下次再遇到時，結果還是一樣的。了解自己，了解別人。就要從心理學，以及性格學上多做了解。性格淺析為9型，但是實際上千千萬萬的人的性格怎么可能只有9種。為了讓我們更好的分析和了解人性，我們簡化為9種。針對9種不同性格的人群，我們應該怎么做?每個人其實都是一個矛盾的個體。當同一件事情，因為在遇到不同的人，不同的情況，不同的環(huán)境。我們可能處理同樣的事情的方式和方法上面也是截然不同。老師在課程中說：人有時是圓形的，有時是方形的，有時是三角形的。這隨著我們的容器模型的不同，而不斷地變化。所謂的容器模型，就是我們生存的環(huán)境了。
銷售有時讓人感覺有點虛偽。有人為了拉近距離，為了某種目的，就要說一些與事實根本不相符的贊美。有的人能接受還好，不接受說的人不覺得惡俗，聽得人覺得惡心。一件事情直接掰掉了。
所以做任何事情了解，再了解，知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝阿。
如果做，怎么做，都是學問。一門課程，雖然只有2天的時間，但是卻把我的思想和思維上打開了一扇窗。讓我知道很多東西都有很多的解決方式。要勇于去解決，才能把問題給克服。
題外話：
有想法是好事情，有了想法才能把想法變成事實。如果連想法都沒有，就慘了。但是有了想法不去實踐也是很可悲的，就如一個人，不停的在地上畫圈，說要在很多地方種樹，到最后一顆樹都沒有種出來。如果想法是不可行的，就把可行的想法變成現實。總比不斷的畫圈實在。有想法不實踐不如不想。
銷售談判培訓總結篇十七
在這短短的培訓幾天中，也學到了一些知識，盡管做這個珠寶行業(yè)并沒有很久，逐漸的開始喜歡上這個行業(yè)了，只有喜歡它了，才能把它做的更好，是吧。周老師說的很對，這是對個人的提升，品牌要發(fā)展的話應當往更高的水平方向發(fā)展，所以這是需要靠大家來認真學習才能達到這個效果的。
很高興來到這個地方，讓我又認識了好多同事，好都姐妹，來到這里就是一種緣，很希望能和你們把這個工作一起好好干好，不管走到那里，既然選擇了這份工作，就要對它負責任。
今后，在做出一項決定前，應先更多的考慮公司領導的看法和決策，遵守領導對各項業(yè)務的處理決斷。工作中出現分歧時，要靜下心來互相協(xié)商解決，以達到一致的處理意見而后開展工作。今后，只要我能經?？偨Y經驗教訓、發(fā)揮特長、改正缺點，自覺把自己置于公司組織和客戶的監(jiān)督之下，勤奮工作，以身作則。我相信，就一定能有一個更高、更新的開始，也一定能做一名合格的管理人員。董教授給我們講了幼兒園的教育教學要面對兩方面的發(fā)展需要。一是個體，就是要讓幼兒健康、快樂、感覺有趣味，學得輕松，教師要順應幼兒的天性，因為幼兒都是好游戲、好模仿、好奇、喜歡成功、喜歡野外生活、喜歡合群，而且還喜歡稱贊的。二是社會，老師的教育要符合社會發(fā)展對人才的要求，既要體現德、能、勤、績，德、智、體、美、勞，還要讓他們學會認知、學會做事、學會合作、學會生存，總之，教師的教育既要對照社會的發(fā)展需要，還要對照個體的發(fā)展需要。通過這次培訓，我受益匪淺，真正認識到營銷技巧和客情關系在工作中的重要性和必要性。我們要保持一個積極的心態(tài)，要有信心，責任心，要有虛心，進取心，要有恒心，要有感恩之心，做到超越平凡，追求卓越。我認為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質，公司的指導方針，團隊的建設是分不開的。提高執(zhí)行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關鍵。首先，對自身的現狀進行swot分析，對于swot矩陣分析法，自己很早以前就已經掌握，所以這塊的學習沒有碰到什么困難。
首先作為一個導購員應能完全了解店里的所有貨品，銷售也是一門藝術，很能鍛煉一個人的意志，作為珠寶銷售員，講求語言上的技巧，讓顧客買到滿意的珠寶是我們應該做倒的，我不能說我有好懂，但我會盡我的能力來為顧客解釋，讓他們選到更好更滿意的商品?，F在市場上的競爭很大，我們要以最最好的服務態(tài)度來對自已的‘上遞’，讓能進來選購的買主感受到這里的溫暖感覺，感受這里的氣氛，讓他們明明白白消費，買到約意的款式。
之前在鉆石方面不是很專業(yè)，只是朦朦朧朧懂點，聽了課只后突然感覺鉆石是很有財富和藝術的，又把人與人之間的那種愛情比喻的那么純潔，簡直是不可思議。沒有接觸過這行的時候，只知道不就是鉆石嗎，其實它的里面有好多知識的，需要慢慢體會，通過報紙、雜志、網絡、書籍積極學習其中的東西。
對目前所掌握的客戶資料及對其以前的了解依賴性太強，對其目前的生產及資金狀況調查不夠，風險意識不強。常常是未經現場考察便想對新客戶賒銷。這樣的做法給公司帶來極大的資金風險。對客戶了解得不徹底，僅僅是對其規(guī)模、產能、生產是否正常作一個基本的了解，并沒有通過對客戶進行細致的觀察，也沒有對其信用度、供應渠道、銷售渠道、中小企業(yè)融資渠道作進一步的了解。常常是在完成銷售以后才考慮客戶是否存在資金風險的問題。這方面，在今后的工作中，應該做的是，沒做實地考察絕不賒銷，沒有足夠的了解絕不放量，新客戶一律先款后貨或者貨到立即付款，絕不因為利潤較高而放棄正常操作原則。這是我在培訓中的感悟：
當顧客進入或準備進入店內時立即禮貌地站起，并用微笑的眼光迎接顧客,不管做那一行，是不可少的，所以這也是對顧客的一種的禮貌，當他/她看到你的笑可以給他一種輕松購物的心情。
好多顧客都只是抱著逛街的心態(tài)來看看，我們作為營業(yè)員，就應該向他們介紹珠寶，顧客所了解的珠寶知識越多，其買后感受就會得到更多的滿足，哪怕是看看，也要做到我們的職責，這次不買不代表下次不買，他不買不代表他的親戚朋友不買，接待好每一批顧客，我們更不能以貌取人。
一般珠寶都是上千上萬，也是一個比較大的開支，有些人可能正在猶豫的時候，往往在最后成交前的壓力，擔心這個，擔心那個，我們就要為他做出決定，促進他的意向，不然他的一句在轉轉再看看，就可能一去不返，這樣的話就少賣了一單，那步是很可惜了。
總之在以后的工作中，我將按照公司的意圖開展工作，盡職盡責，真誠工作，潛心做事低調做人，以一顆平態(tài)的心、感恩的心，來回報公司領導對我的信任與支持。帶領姐妹們同心協(xié)力把興化女裝店提高到一個新的高峰。因此，我會以20xx年為新的起點，以求真務實的工作作風、以強烈的使命感、高度的責任感和敬業(yè)精神、腳踏實地地做好各項工作，完成公司下達的銷售目標和任務。只要我們真心的付出，就一定能得到消費者長期的認可和信任，贏得市場，贏得信任。姐妹們讓我們共同行動起來吧!回歸到理性的狀態(tài)中來，踏實干事，認真工作，我們的企業(yè)才會快速發(fā)展。我們的明天才會更加美好。何老師講的銷售翻番的秘訣中，主要是對一些實際個案進行分析講解，個人形象問題，基本禮儀問題，站坐行姿勢等，種種細節(jié)其實是更是我們應該注意到的，在孤島逃生的游戲中，我學到了在分析客戶心態(tài)中，客戶所想的其實我們很多并不清楚，很多時候我們都以為客戶明白，其實客戶并不明白。在我們現實業(yè)務中這樣的案子太多了，行行行，其實什么都不懂，如歌了解客戶真是心態(tài)，是一門很大的學問。
當顧客決定購買并付款后我們的工作并未結束，還有最重要的要向顧客詳細介紹佩戴與保養(yǎng)知識，比如說鉆石比較輕油性，做家務的時候盡量取下來，不佩戴時不要和其它首飾放在一起等，再說一些祝福的話啊，顧客聽了心里會更舒服。
經過培訓，盡管有了一點點的進步，但在一些方面還存在著不足，只要有一顆上進的心，我相信我會做的很好，為公司的發(fā)展做出更大的貢獻。關于如何多賣珠寶,如何對待客人,如何更好的提高自己的業(yè)務水平.，這些都還需要在以后的過程中慢慢實踐，最后祝愿本公司越走越好!
總體感覺還有很大的改善空間，但目標就只有一個，讓我能表現的更好，再一次的謝謝周老師哈。
形式多樣的思想品德教育,收到了實實在在的效果。無論在工作上,還是在日常生活中,我們的隊伍中出現了“三多三無”的喜人局面。即:工作積極主動的多,消極應付的少;干事情吃苦在前的多,討價還價的無;做好人好事的多,違紀背法的無。
銷售談判培訓總結篇一
八月主要是產品知識的學習，進入九月以來，主要工作是進入產品渠道的拓展，走了大量的美容會所，健康會所，也去了一些醫(yī)院，藥房，及商超，其次也參加了公司關于產品知識的培訓和提問，及市場部關于各種渠道的討論和總結，還有更多的學習產品知識，談判技巧，執(zhí)行力的重要性等等。
美容會所及健康會所拜訪了十多家，有大的連鎖機構，也有小的單體店，總體而言，大多裝修豪華，主要面對于高消費人群，特別是女性，對于我們產品而言，無論從功效上，還是價格來講都適合于美容會所，但很多美容會所都有自己的產品，目前大多不太接受外面的產品，比如像欣奕除疤，秀域美容，香緹埡等這類美容會所，雖然規(guī)模大，顧客消費力強，但對保健品不太感興趣，目前只經營自有的產品，在拜訪過程中，也了解到之前就有一些比如像安利一類的公司就找過這些連鎖店，但大多并不接受，分析原因主要是對方經營的是美容類產品，對保健品不了解，對保健品的銷售沒有經驗，所以后期需要完善產品資料，增加拜訪次數，讓對方更多的去了解公司的產品，了解養(yǎng)生。同時也有對公司產品有興趣的公司，比如意美識專業(yè)健康管理公司，乙麗閣美容美體，老總認同我們的產品，也覺得價格合理，但對我們的銷售方案不太滿意，所以后期要制定一些對于各種渠道的促銷方案，激勵政策。美容會所和健康會所在昆明有很多，每個店有每個店的具體情況，因為這種適合高端保健品的銷售，所以后期會繼續(xù)跟進這方面的拓展。
拜訪了中山醫(yī)院的院長，對方認為我們產品價格高，一般人群難以接受，不過可考慮以租賃科室的方式來合作，具體是在醫(yī)院租賃科室，借助醫(yī)院的優(yōu)勢及公司產品的告，來拉動銷售，租金大約在4000元左右，沒有其他費用，但目前公司還沒有產品方面的廣告，所以暫不考慮這種方式。
拜訪了云南泰德麟醫(yī)療保健用品有限公司，對方在南屏街家樂福一樓有專賣店，主要經營保健品及醫(yī)療器械，位置好人流量大，產品價格100-400元比較適中，與其公司老總商談，對方認為可以合作，但因其專賣店生意好，對進店的產品都有銷售保底要求及一些費用，后期將在市場部會議上商討其可行性。
拜訪了一些高檔健身會所，比如跑健身俱樂部，里面設有保健品專柜，所以后期會繼續(xù)跟進。
總之九月更多的是實質性的產品渠道拓展，同時更多的了解公司，鞏固了產品知識，因為覺得做營銷要涉及很多方面，也學習了一些談判技巧方面的知識，看了一些書比如戴爾·卡耐基的《演講的突破》以及《執(zhí)行如何完成任務》，感覺專業(yè)知識和營銷知識還很缺乏，十月份將繼續(xù)努力學習與歷練，提升自己！
售回款117萬，比去年增加了52萬，取得了較大的進步，完成了年初的既定目標。20xx年，對于保健品行業(yè)來，是一個生死存亡年份，國家的保健品政策越來越明朗，監(jiān)管越來越嚴厲，在這一年里，看見了無數的同行倒了下去，不得不改做其它行業(yè)。而我公司的業(yè)務不但沒有下滑停止不前，反而還有了較大弧度的上升，深感公司領導決策的正確和公司轉換的快速。雖然20xxx年我們已度過了危險的轉型期，走在了同行業(yè)的前面，不過，在20xx年的銷售過程中，已反映出了我們的許多不足之處。首先，市場占有率太低，雖然增長率較高，但基準太低，銷售絕對值不大，雖然比當地的一般企業(yè)強，但比起當地的大企業(yè)來講，還相差太低。第一，客戶布局不夠完善，只有少數市場有貨，或者客戶的質量太差，不能培養(yǎng)成忠誠大客戶，市場空白還比較多，需要進一步的完善。第二，部份銷售人員不能較好的推銷產品，銷售技巧和能力都還有待提高，來年需要不斷加強學習和培訓。第三，產品的規(guī)范和完善，目前的保健品市場，雖然還有一些混亂，但其趨勢已明確，必須越來正規(guī)，例：公司聽筒的銷售量占了全年銷售總額的60%，由此可見公司所出的產品，必須按照保健品法規(guī)的要求來完善。今年，有好多市場對于欠完善的產品已經不能正常銷售了；為此已造成了較大量的退貨，給公司帶來了大量的不必要損失。第四，公司產品質量有待提高，例，枇杷膏漏液、袋裝封口不到位及產品包裝、包材的不及時都是影響銷售量上升的因素之一。以上這些，都是需要我們所有員工在來年的工作中需要去完善和提高的。
明年的工作，我們不但要逐步解決在今年工作中發(fā)現的問題，更要保證產品質量的情況下降低成本，節(jié)約開支，增強產品競爭力，為公司實現利益最大化；力爭20xx年銷售增長率達到100%。
20xx年，是一個機遇與挑戰(zhàn)共存的年代，這一年，將會有更多的保健品企業(yè)被淘汰，已會有更多的保鍵品企業(yè)因此而成長起來。相信在公司領導的正確帶領下，在公司全體員工的共同奮斗下，到明年底，公司一定會有一個質的飛躍。愿公司隨著20xx年x年的到來，龍騰虎躍，飛速前進!
但主要是會銷產品及保健營養(yǎng)品，以前做了三年多的保健食品銷售。很少接觸過名貴中藥材提取物，兩個月來的學習，才對石斛，天麻，杜仲，葛根，西洋參有了一些了解，從原材料，石斛種植技術以及生產加工技術來講，公司都有一定的優(yōu)勢，種植技術，生產加工技術都已成熟，產品品質高，功效好，無毒負作用，有消費者健康潛在需求，但通過對大量實地各種渠道的拓展，解到目前我公司產品的知名度，美譽度還有待提高，從長遠來打算，把產品做長久，公司做長久，只有把產品品牌化，通過各種方式提高產品的知名度，培養(yǎng)消費人群，灌輸"藥食同源"養(yǎng)生保健的重要性，消費者才會更容易接受公司的產品，企業(yè)才會有更大的發(fā)展。所有以后的工作中，會致力于公司產品的宣傳，符合節(jié)約成本的情況下，可適量做一些宣傳活動，比如高檔小區(qū)宣傳等。
時也意識到由于公司產品價格比一般保健食品高，很少有廣告，知名度還不足，所以目前在一些渠道很難有發(fā)展，比如藥店渠道，大多藥店的保健食品價格偏低，有廣告支持，沒有支持的情況下，產品在藥店很難產生銷售，所以暫時不考慮再拓展藥店。因為大多醫(yī)院只能開處方藥，有政策制度上的限制，所以醫(yī)院方面，目前也很難有突破。養(yǎng)生會所的消費者夠買力高，適合公司產品的銷售，拜訪了很多養(yǎng)生會所，目前已和一家推拿養(yǎng)生館合作，后期會繼續(xù)于這方面的工作。禮品公司的客戶面廣，中高低端禮品都有市場，需求面廣，合作方式靈活，所以也適合公司產品的銷售拓展，以后會把重點放在這一塊，工作方向將會由全面拓展，變?yōu)橹攸c拓展。結合公司產品的特性，多跑一些適合公司產品的渠道，爭取在這些方面有突破，少走彎路"。
一直認為一家公司的企業(yè)文化和管理都十分重要，進公司以來，早上上班很安靜，大家都在做自己的事情，沒有聊天，沒有閑玩，同事們都很實干，容易相處，氣氛很融合，但同時也感覺管理層與員工溝通太少，希望獲得的溝通與批評，以利于工作和自我缺點的改正。
1.認為自己專業(yè)知識還不完善和精熟，所以以后會的看一些關于天麻，石斛的書籍。
2.營銷和管理方面上的知識還遠遠不夠，所以后期會加強這方面的學習。
3.提高自身業(yè)務水平，熟悉各崗位的工作流程，提高自己發(fā)現問題、分析問題、解決問題的能力。
培養(yǎng)經常總結的習慣，每天總結，沒周總結，每月總結，發(fā)現自己的不足，通過改進方法提高工作效率及效績，提高談判技能，管理能力，專業(yè)知識，執(zhí)行力等等，總之在以后會致力于學習，總結，改進。
1.因為目前去拜訪客戶還沒有完善的產品資料，不利于工作的開展，所以建議及時做出簡單，一目了然的產品資料。
2.各部門的溝通，領導層與員工的溝通一些，這樣才能的了解公司，規(guī)劃，以及近段時間自身工作的不足等各方面信息。
六：未來努力的方向。
應聘的是片區(qū)銷售經理一職，接下來的工作中。
1.會努力于自身素質的提高，專業(yè)知識的完善，營銷類管理類知識的學習等等，有了熟悉的專業(yè)知識，才能說服客服，學習的營銷管理類知識，才能更詳細的了解企業(yè)的運作，企業(yè)的目標，效績管理，社會責任，首要職能等等，同時積極注重鍛煉自己的口才交際能力、應變能力、協(xié)調能力、組織能力以及領導能力，不斷在工作中學習、進取、完善自己。
2.大量的有針對的實地產品銷售拓展，暫時放棄一些可行性不大。
總結四：保健品銷售總結。
努力的地方，兩個月來自我有了提升，但同時也知道還有很多的不足。力爭在將來的工作中，發(fā)揮自己的長處，彌補自我的短處?，F就此向各位領導，同仁匯報自己的工作及想法。
但主要是會銷產品及保健營養(yǎng)品，以前做了三年多的保健食品銷售。很少接觸過名貴中藥材提取物，兩個月來的學習，才對石斛，天麻，杜仲，葛根，西洋參有了一些了解，從原材料，石斛種植技術以及生產加工技術來講，公司都有一定的優(yōu)勢，種植技術，生產加工技術都已成熟，產品品質高，功效好，無毒負作用，有消費者健康潛在需求，但通過對大量實地各種渠道的拓展，解到目前我公司產品的知名度，美譽度還有待提高，從長遠來打算，把產品做長久，公司做長久，只有把產品品牌化，通過各種方式提高產品的知名度，培養(yǎng)消費人群，灌輸"藥食同源"養(yǎng)生保健的重要性，消費者才會更容易接受公司的產品，企業(yè)才會有更大的發(fā)展。所有以后的工作中，會致力于公司產品的宣傳，符合節(jié)約成本的情況下，可適量做一些宣傳活動，比如高檔小區(qū)宣傳等。
醫(yī)院，跑了很多渠道。商超，養(yǎng)生會所，禮品公司，藥店等，以前的公司只涉及了保健品在藥店的拓展，很少涉及醫(yī)院，養(yǎng)生會所，禮品公司等渠道。將近一個半月的拓展，開闊了眼界，解了更多的保健食品銷售渠道，接觸了一些公司的老總，拓展了知識面，但同時也意識到由于公司產品價格比一般保健食品高，很少有廣告，知名度還不足，所以目前在一些渠道很難有發(fā)展，比如藥店渠道，大多藥店的保健食品價格偏低，有廣告支持，沒有支持的情況下，產品在藥店很難產生銷售，所以暫時不考慮再拓展藥店。因為大多醫(yī)院只能開處方藥，有政策制度上的限制，所以醫(yī)院方面，目前也很難有突破。養(yǎng)生會所的消費者夠買力高，適合公司產品的銷售，拜訪了很多養(yǎng)生會所，目前已和一家推拿養(yǎng)生館合作，后期會繼續(xù)于這方面的工作。禮品公司的客戶面廣，中高低端禮品都有市場，需求面廣，合作方式靈活，所以也適合公司產品的銷售拓展，以后會把重點放在這一塊，工作方向將會由全面拓展，變?yōu)橹攸c拓展。結合公司產品的特性，多跑一些適合公司產品的渠道，爭取在這些方面有突破，少走彎路"。
一直認為一家公司的企業(yè)文化和管理都十分重要，進公司以來，早上上班很安靜，大家都在做自己的事情，沒有聊天，沒有閑玩，同事們都很實干，容易相處，氣氛很融合，但同時也感覺管理層與員工溝通太少，希望獲得更多的溝通與批評，以利于工作和自我缺點的改正。
因為之前從事了三年保健食品會議營銷，也在德維康生物工程有限公司做過保健營養(yǎng)品專賣店店長和區(qū)域銷售經理，所在公司十分注重培訓，自己也十分注重學習，所以有一定保健食品銷售方面的積累。在德維康上班半年沒有遲到，早退，礦工過，嚴格遵守公司的規(guī)章制度，注意同事之間的關系，不議論公司及同事的是非，維護公司的形象，特別是遵守公司財務上的制度，不貪一分不屬于自己的東西。所關注的是自己能力上的提高，有合適的平臺發(fā)揮自己的長處，但同時自己也有很多不足：
1.認為自己專業(yè)知識還不完善和精熟，所以以后會更多的看一些關于天麻，石斛的書籍。
2.營銷和管理方面上的知識還遠遠不夠，所以后期會加強這方面的學習。
3.提高自身業(yè)務水平，熟悉各崗位的工作流程，提高自己發(fā)現問題、分析問題、解決問題的能力。
后會致力于學習，總結，改進。
1.因為目前去拜訪客戶還沒有完善的產品資料，不利于工作的開展，所以建議及時做出簡單，一目了然的產品資料。
2.各部門的溝通，領導層與員工的溝通更多一些，這樣才能更多的了解公司，規(guī)劃，以及近段時間自身工作的不足等各方面信息。
應聘的是片區(qū)銷售經理一職，接下來的工作中：
1.會努力于自身素質的提高，專業(yè)知識的完善，營銷類管理類知識的學習等等，有了熟悉的專業(yè)知識，才能說服客服，學習更多的營銷管理類知識，才能更詳細的了解企業(yè)的運作，企業(yè)的目標，效績管理，社會責任，首要職能等等，同時積極注重鍛煉自己的口才交際能力、應變能力、協(xié)調能力、組織能力以及領導能力，不斷在工作中學習、進取、完善自己。
2.大量的有針對的實地產品銷售拓展，暫時放棄一些可行性不大的渠道比如藥店，重點拓展可行的渠道比如禮品公司，采用行之可效的方法，提高銷售。
3.提高工作執(zhí)行力，貫徹執(zhí)行上級安排的工作，注重實干。
4.建立數據庫營銷，獲得更多的優(yōu)質客戶資源，注重產品售前，售中，售后的服務，提高服務質量。
5.更深入的了解公司的企業(yè)文化，團結協(xié)作，提高工作效率和效績，創(chuàng)建優(yōu)秀的區(qū)域銷售團隊。
6.更深入的了解產品的市場情況，只有掌握了更為確切及時的信息，才會把握市場，提高銷售。
銷售談判培訓總結篇二
履歷上又添上了濃墨重彩的一筆。在此我感謝各同仁的大力配合與上級領導的支持！
20xx年工作總結：
從進公司以來截止20xx年12月29日，共有63個客人有潛在意向，積累c級客戶27名，b級客戶15名。
忙碌的20xx年，由于個人工作經驗不足等原因，工作中出現了不少大問題。
10月份，由于新進入公司，不熟悉業(yè)務的原因，導致我在10月份未成交一臺車。但公司同仁對我的悉心指導及幫助，讓我在專業(yè)知識上得到了非常大的提高，給未來提供了堅實的理論基礎。
11月份，由于參加實際操作能力不強的原因，導致11月份仍未達成交易。但總公司組織的新員工培訓讓我結識了全國各地的銷售同仁，增長了不少銷售知識。在公司領導的支持及同仁的幫助指導下，接待了不少客戶，并在其中發(fā)掘了不少潛在客戶，奠定了未來的銷售。
2、熟悉公司產品，以便更好的向客人介紹；
3、試著改變自己不好的處事方法以及別人溝通等問題。
隨著公司和市場不斷快速發(fā)展，可以預料我們今后的工作將更加繁重，要求也更高，需掌握的知識更高更廣。為此，我將更加努力學習，提高文化素質和各種工作技能，為公司盡應有的貢獻。
報告人：銷售部/雷倩。
20xx年12月29日。
銷售談判培訓總結篇三
1.首先要讓員工知道學習的目的和好處，明白學習是對自己有很大幫助的，是能關系到自己的切身利益的。要讓員工有內動力，有了內動力才能更好的推動員工去主動學習?？梢越o員工舉例說明：比如為了有更好的生活和物質上的保障和享受。
2.要調動員工的積極性，要讓員工明白，只有持續(xù)不斷的學習才能夠提升自己的能力，從而使自己從中得到更多的實惠，賺到更多的錢來滿足自己的需求。
4.以問問題的方式引起員工的響應，引導員工自發(fā)地，主動的去學習，循序漸進，使員工喜歡學習，熱愛學習。也可以推薦好的書籍、資料，讓員工去看、去學習。
員工怎么樣學習也就是通過什么途徑學習，要學習首先要制定出學習計劃以及流程，然后根據計劃按照學習流程進行。
1.同事間經驗及方法、技巧的相互學習：
這個可以通過早會時間進行，每天選出一名員工，在早會上利用10—20分鐘的時間分享包括銷售技巧、服務等等各方面的心得，優(yōu)秀員工分享完以后，每個人用一、兩句話總結一下自己通過優(yōu)秀員工的分享學習到的東西，并要求員工把自己總結到的東西運用到日常工作中去。
2.通過圖書室學習：
店內建立培訓基地也就是圖書室，里面放置一些有關銷售、服務、管理等等各方面的書籍資料，并建議員工自己購買相關的書籍資料放置在圖書室內，供同事互相查閱學習，每周學習時間累計至少1小時以上，而且每周要寫一份學習心得，周一交上來，有專人負責檢查、管理并且存檔，以便于監(jiān)督員工將學到的知識和經驗運用到實際工作中去。
3.通過網絡資料及視頻資料的學習:。
可以通過店內華企在線帳號登錄，每周每個班組織一次視頻培訓，時長2小時左右，要求員工學習期間要認真做好筆記，課后將相關試題打印并分發(fā)下去，用30分鐘時間答完并上交，并評選出其中的優(yōu)秀者，第二天早禮上由優(yōu)秀者上臺分享自己的學習心得，以供同事間相互學習，并對優(yōu)秀者給予獎勵。
4.通過公司提供的培訓平臺學習：
每次公司集體培訓后，由參訓人員回店后按照分工對店內員工分期進行培訓，并做好后期的監(jiān)督檢查工作。
5.通過市調學習：
組織員工利用市調時間到其他商場學習別人的優(yōu)點和長處，包括服務、陳列等等。
6.制定獎懲機制：
以周為單位，綜合一周的銷售、服務及學習等各方面進行評比，評出冠軍并給予榮譽(例如：流動紅旗、下一次來公司參加學習的機會等)。
有獎就要有罰，第一次落后者在早會上表演節(jié)目，而且要表態(tài)并自己制定處罰方式，如下一周還沒有一定的提升就要按照自己制定的處罰方式進行處罰，以此激勵員工主動學習。
7.抓落實：
也就是后期的監(jiān)督檢查。要在日常工作中巡視賣場時做到切實有效的監(jiān)督以及檢查。要監(jiān)督員工把學習到的東西有效的落實到工作中去，做好每周記錄，而且要定時公布，根據記錄做好下周的工作和學習流程。
學習一定要寫總結，并且要有存檔，存檔是用作監(jiān)督的，用員工自己寫出來的總結來約束自己的行為或者說是日常工作，而且要不斷的重復，重復多次后使員工逐漸的變成了一種習慣，使員工習慣性的把學到的好的東西落實到實際工作中去，成為一種好的習慣。
讓員工自己寫，然后按照自己寫的標準去說、去做，這樣才能做出好的結果。
這個問題的關鍵就在于“持續(xù)”，要如何才能“持續(xù)”?
把學習到的東西落實到工作中以后，要讓員工切實體會到自身的改變(包括生活中和工作中)，或者是感受到其他優(yōu)秀員工的提升和改變，從而推動員工繼續(xù)主動、努力的去學習，并且運用到實際工作中去，而且要讓每一位參與者學會當老師，這樣可以在員工之間互相傳授，形成循環(huán)。
1.確定培訓時間，并通知到各部門及門店。
2.確定培訓人員名單，并打電話逐一與參訓人員確認，確保每個人都通知到。
3.有特殊情況不能參訓的人員要提前上報，并找出解決的方案或是能替代的人員。
4.提前與培訓是師進行溝通，了解培訓內容并準備相關物品，包括記錄用品以及與培訓內容相關的資料等，并把相關資料下發(fā)給各參訓人員。
5.確定會場，確定會場準確無誤，并在會場門口粘貼有關標示，會場的布置要根據培訓內容來定。確認會場所需物資及設備(投影儀、電腦、白班、各色白板筆等)是否到位，而且要確保能夠正常使用。
6.準備參訓人員簽到表，安排好接待人員負責參訓人員的簽到、安排會場等;安排主持人和音樂師，并準備好音樂，哪一階段放什么音樂等;超過兩小時的培訓要準備龍虎榜;提前宣告講課人的位置和培訓中應遵守的規(guī)章制度(如手機應調為靜音或者關機等)。
7.做好培訓內容的記錄，條件允許的話做好錄音并備份，已備會后使用。
8.從培訓師處要本次培訓的資料，結合培訓內容的記錄和錄音整理一份書面材料，報領導審批并下發(fā)給各參訓人員，以便于后期的鞏固掌握和執(zhí)行。
9.將培訓中涉及的內容進行提煉，并整理出一套標準化流程，交領導審核并批準后，下發(fā)到各部門及門店，并有效的執(zhí)行。
以上是我對于培訓中提到的五個問題的匯總及總結，請金老師給予指導和改正，謝謝!!
銷售談判培訓總結篇四
為落實市公司下達的大干3個月營銷任務，同時提高社區(qū)經理營銷能力，我局市場部通過和客戶經理一起到用戶處營銷的調研，結合我公司社區(qū)經理的實際情況，舉辦了了互動式的學習培訓，取得了很好效果。
這次培訓重點環(huán)節(jié)放在了拆機挽留和零次戶營銷上，我精心設計了這次的培訓課件，準備了1個課時的內容，大綱如下：
1、10月營銷情況個人通報
2、固定電話凈增的兩個含義：電話發(fā)展，零次戶激活
3、零次戶激活的步驟和方法
4、離網挽留技巧（我結合實際工作遇到的問題，對客戶形為進行了分類總結，根據不同的用戶需求推出不同的政策。
5、社區(qū)經理個人收入與本次營銷的關系
6、最后趁熱打鐵、制定了行動計劃表
通過本次培訓，社區(qū)經理明確了這兩個月營銷工作目標，掌握了上結營銷技巧和方法，增強了完成工作的信心。工作效率提升較快。
xx年培訓計劃如下：
一季度
培訓主題：話務量簽約營銷方法、靈通無繩業(yè)務培訓、我的e家
培訓對象：社區(qū)經理、客戶經理、片長
培訓概要：
話務量簽約營銷方法主要圍繞四個業(yè)務進行：
增量包月、送真情活動、百寶盒、預存話費贈話費活動
采用成功經驗分享法、場景演示法等使學員掌握
一季度
培訓主題：營業(yè)服務
培訓對象：營業(yè)人員
培訓時間：
培訓師：王冬梅、崔安利、晏繼東市公司專業(yè)人員
培訓概要：
強化星級營業(yè)廳營業(yè)服務規(guī)范，營業(yè)人員服務禮念，營業(yè)主動營 銷服務意識等
二季度
培訓主題：商務領航業(yè)務培訓
培訓對象：大客、商客 客戶經理
培訓時間：
培訓概要：
商務領航業(yè)務內容及發(fā)展?jié)摿?、重點介紹百事通、企業(yè)精靈等業(yè)務。
二季度
培訓主題：寬帶增值業(yè)務
培訓對象：大客、商客 客戶經理
培訓時間：
培訓概要：
寬帶增值業(yè)務：教育寬帶、綠色上網、互聯星空、全球眼等
三季度
培訓主題：業(yè)務流程培訓
培訓對象：大客、商客 客戶經理
培訓時間：
培訓概要：
各產品業(yè)務流程培訓
四季度
培訓主題：數據業(yè)務斗訓
培訓對象：大客、商客 客戶經理
培訓時間：
培訓概要：
數據全業(yè)務培訓。
銷售談判培訓總結篇五
銷售重要4步，取得客戶信任，探詢客戶需求，對客戶進行產品介紹，完成簽單。
1、提前做好去客戶那里的準備。
了解客戶所在機構的基本信息：面談時間，地點，規(guī)模，老師人數，負責人，客單價，課程內容，目前主推課程情況，其所在細分領域的優(yōu)劣勢，機構在跟誰學主頁上的信息完整情況，同類型機構中最優(yōu)秀機構的跟誰學主頁基本情況，其臨近的一家使用跟誰學平臺的基本情況，公司宣傳資料，禮品。
2、將客戶進行區(qū)分，通過客戶的推廣需求情況（包括網上推廣和線下活動推廣），跟誰學主頁完善情況，配合度，pos需求情況進行區(qū)分，找對能更愿意使用跟誰學資金管理系統(tǒng)的機構，然后再逐一拜訪。
3、到了客戶那里，不要急于推薦自己的產品，需要花40%的時間與客戶進行破冰，詢問機構的歷史，負責人來自哪里等問題，少涉及產品，以多提問的方式和贊揚的方式與負責人破冰。
簡單的破冰之后，可以進一步詢問負責人對跟誰學的了解（方便介紹自己的公司），機構的招生情況，招生方式，最近有沒有什么活動，學生的繳費使用pos機的概率等問題，這個環(huán)節(jié)還是多問為主，讓負責多說，從而找到客戶的主要痛點和難點。
針對之前挖掘出的問題，直接打開機構的后臺，邊講解后臺功能，邊解決客戶痛點。
現場演示pos機的使用，并讓客戶也嘗試操作，同時講解使用的好處，如：免手續(xù)費，吸引更多學生線上報名，增加機構在平臺的曝光量，協(xié)助機構版面置頂等，同時與機構負責人互留聯系方式，為后期維護最準備。
個別技巧：
1、當機構詢問平臺招不到生源時，舉例：漢正街做批發(fā)的例子。
2、當機構表示使用效果不好時，用機構臨近商家的主頁做介紹。
3、以多問為主，少說，更多的去發(fā)掘機構的需求，再進行產品介紹，機構維護等。
銷售談判培訓總結篇六
為一名產品研發(fā)人員，平時工作更多的是和技術、機器打交道，對于產品銷售、市場人員知之甚少，能夠有幸參加為期兩天的銷售培訓課程，深表謝意。銷售課程是由著名的培訓老師—金其莊老師進行講授，其老道、風趣、幽默的語言，加之有些yd的行為舉止，將兩天的課程弄得有聲有色，很是精彩。不得不佩服金老師，在銷售知識方面的見解深刻，對組織銷售的各個關鍵環(huán)節(jié)都分析得透徹，講得也是深入淺出，使我這個門外漢也能聽懂些許。
對于銷售，根據目標對象不同，將其劃分為個人銷售和組織銷售。對于個人銷售的方式，更多的是一錘子買賣，能宰就宰，能成一單算一單，不需要太多的技巧，只要擁有三寸不爛的舌頭，就離成功不遠了。相比這種簡單類型的銷售，對組織進行銷售復雜度就高很多。組織銷售的復雜度來源于各個方面，如需要和一個組織里的多個部門打交道，將會面對更多的競爭隊手，項目的周期往往跨越了較長的時間，銷售的不只有產品還有服務以及信譽等等。
如何才能在復雜多變的大型銷售案中贏得最后勝利，什么才是組織銷售的關鍵因素？且聽金老師娓娓道來，之所以用“娓娓”這個詞，實在是金老師經常發(fā)出一些非常陰險的笑聲，似男非女，非常邪惡。金老師也承認運氣和個人關系是一個很重要的因素，但并非全部，在產品質量相差無幾的情況下，正確的評估自身的位置，采取相應的戰(zhàn)術策略，并對競爭對手進行必要的打壓圍堵，才更有機會將產品成功銷售給客戶。早期傳統(tǒng)的銷售，由于產品物質的缺乏，客戶對產品、市場了解粗淺，模糊，市場更偏向賣方，采購的決策權往往就那么一兩個人說的算，只要和關鍵人員搞好關系，就能夠很快的將產品銷售出去，特別要是擁有了紅頭文件，財源將會滾滾而進。
但現在隨著市場的快速發(fā)展，技術的不斷開放，越來越多的產品進入同質化的階段，產品之間都沒有太明顯的優(yōu)劣，這就意味著競爭將加劇進入白熱化，甚至到了你死我活的階段，市場轉向了買方市場，客戶也擁有了更多的選擇權，我們需要一套有效的銷售策略，能夠快速有效的將項目向前推進到有利的地形下，為公司企業(yè)的生存發(fā)展贏得更多的空間。
金老師將多年的實戰(zhàn)經驗和理論修行，完美的融合在一起，總結出了對于個案的四個通用過程：分析現狀、思考提升競爭力的措施，擬定行動計劃，執(zhí)行跟蹤計劃?？芍^字字精煉，句句精辟，不愧為大師，說得真是淺顯易懂。當然大師不單把口決心法傳授給我們，還通過各種案例實戰(zhàn)，增強我們的理解。
首先，對自身的現狀進行swot分析，對于swot矩陣分析法，自己很早以前就已經掌握，所以這塊的學習沒有碰到什么困難。
其次，在對現狀進行分析后，需要確定出當前的狀況，通過直觀的感覺將當前所處的境地表明出來，為了能夠使“感覺”變得更加可靠，金老師提供了一個“感覺尺子”進行度量。在這個細分的尺子里大約有十個感覺刻度，分別表明了對當前階段情形的看法，如舒服，糟糕等。也許正因為每個人對一件事情的判斷標準不同，感覺相差各異，才需要這么一把尺子進行衡量，并在一個團隊內達成統(tǒng)一的認識。與此同時，通過這把尺子，前輩及大師可以進步糾正一線員工的判別能力，更精準的傳授經驗。
再次，在對當前的銷售形勢有了直觀的感覺后，便可以對組織結構、關鍵影響因素進行更深入的分析。如果這個項目是一言堂，老板或高層有完全獨立的采購權，那只需要集中精力向此人發(fā)攻，在恰當的時間恰當的地點，將此人“迷倒”，把單下了。但絕大部分的組織銷售，特別是大型銷售往往涉及到多個利群體，所以事情就復雜多變。突然想到在軟件工程領域，在面對一個復雜的問題，有個很重要解決問題的方法論，那就是“分而治之”，我想也同樣適用于銷售吧。果不其然，金老師將目標組織，進行分解，劃分為“掌管經濟拍板權的決策人物eb”、“掌管技術影響決策的人物tb”、“業(yè)務操作的使用者ub”以及“引進銷售的關鍵人物coach”，對這些關鍵因素進行分析檢驗，重新評估出當前的銷售位置。
接著，擬定銷售計劃，有組織有計劃的對關鍵點實施攻破，在實施的過程中，要不斷的跟蹤客戶的反應狀態(tài)，識別出客戶是否真實擁有此需求，防止出現假單的情況，當前機會好不好，如果用戶有需求，他想要誰的產品。為了能夠更加精準的識別用戶當前的反饋形態(tài)。金老師又提供可視化的四種圖表，用于表明不同用戶在當前形勢下，所處的狀態(tài)，分別是“成長形態(tài)”、“問題形態(tài)”、“平衡形態(tài)”、“自滿形態(tài)”。通過這四種形態(tài)，識別出當前銷售的可行性，并做出相應的評分。
最后，通過評分的結果再次重新測量當前的銷售位置，再度擬定計劃，在計劃執(zhí)行的過程中審時度適，關注周遭細微變化，在沒有落單前，都不要掉以輕心，如同軟件工程中的“螺旋式”開發(fā)一般。
通過本次課程的學習，自己對銷售知識也算了解了一些，發(fā)覺方法學、策略學在很多領域都是相通的，關鍵在于如何靈活應用，融合貫通，而金老師正是把這些絕學掌握得如火純青，非常高興能夠參加這門課程。
銷售談判培訓總結篇七
在電話中，你可以看到一個人的品質，一個人的內心世界，在電話中你可以清楚地表現出來，無論你通常如何隱藏它。所以，我們撥打的每一個電話，是給對方一種溫暖的感覺，還是友好，你的好形象和公司形象都會在電話中傳達給對方。
你的職業(yè)生涯和你的聯系將在你的每一個熱情的電話中擴展你的未來。在寫作中，我們通常有一句流行的話：文本就像其他人。事實上，其他人，聲音就像其他人。你的個人魅力將在你的每一個電話中展現出來。
在激烈的市場競爭中，電話營銷作為一種能夠幫助企業(yè)獲取更多利潤的營銷模式，正在越來越多地為眾多企業(yè)所采用，且對社會發(fā)展具有深遠的影響意義。
電話營銷已成為幫助企業(yè)增加利潤的有效銷售模式，具有省時、省力、省錢、快速盈利的特點。
當您主動打電話給陌生客戶時，您的目的是讓客戶購買您介紹的產品或服務。然而，大多數時候，你會發(fā)現你在一開始就被禮貌或粗魯地拒絕了?，F在，讓我們來看看如何有效地組織開始，以提高電話銷售的成功率。
電話營銷時間：
一般來說，接通電話后。20秒是至關重要的。如果你能掌握這20秒，你可能會花最多一分鐘的時間來有效地開始，包括：
1。介紹你和你的公司。
2。說明打電話的原因。
3。了解客戶的需求。解釋為什么對方應該和你說話，或者至少愿意聽你說話。
引起電話另一端客戶的注意。
2）電話訪問原則：熱、贊、精、穩(wěn)——（熱情、贊美、簡化、穩(wěn)重、快樂、肯定）訪問并不代表解釋，只是約會時間和地點；—（簡短有力，不超過3分鐘）約會（內容）7%，語調、語氣、情感38%，肢體動作55%。
5）禁忌——不要用不真實的語言欺騙客戶，不要夸大或過度贊揚，不要批評同行。
信仰的力量告訴你。你不會得到你想要的，你只會得到你相信的。
主動發(fā)揮最重要的引顧客的注意力和興趣。對于陌生人來說，大多數人不會準備繼續(xù)交談，而是隨時把麥克風放下。你需要準備一個仔細的腳本，通過你的語言和聲音的魅力來吸引對方的注意。
讓我們總結一下開始的過程：在禮貌的問候之后介紹你自己和你的公司。然后專注于客戶的高度關注和興趣，通過解釋電話的目的和提到給客戶的價值，將客戶帶入溝通的下一階段。
銷售談判培訓總結篇八
為期1個月的實習結束了，我在這一個月的實習中學到了很多在課堂上根本就學不到的知識，受益匪淺?，F在我就對這一個月的實習做一個工作小結：
經歷了第二階段的培訓后，我進入了實訓階段。第三階段負責人安排我到門口促銷，“dell”新品牌，因為“dell”不具“蘋果”這樣的中文商標。當顧客走過發(fā)現“dell”及其非?！皟?yōu)惠”的價格和打出的促銷的字樣時。會非常驚喜駐足欣賞。并且不停的問我為什么這樣便宜時，我只好吞吐的說這是兩個品牌。臉上表情變化的迅速，我知道這單“生意”又要黃了。心情的失落感但愿不要影響了他們逛里面的商場。
幾天的促銷活動過后我也轉回了里面去站柜臺幫助銷售。這是我實習的第四個階段。主賣“dell，聯想”等品牌，很好的品牌，賣的也快，很少有顧客回來找“麻煩”，但“紫光”的卻麻煩不斷，十個就有九個有問題，有些換了好幾次都有問題，而每次都會是一個“身”和“心”的考驗，賣主讓找售后售后又推回來，而每次都是一場口水戰(zhàn)。有些顧客強硬，會比較容易的換個新的（當然在保質期內）。有些卻沒那么幸運了，折騰了好幾次都沒結果。其實我們這些銷售人員也很苦惱。
在為期1個月的實習里，我象一個真正的員工一樣擁有自己的工作卡，感覺自己已經不是一個學生了，每天7點起床，然后象個真正的上班族一樣上班。實習過程中遵守該廠的各項制度，虛心向有經驗的同事學習，一個月的實習使我懂得了很多以前不知道的東西，對明華電腦城也有了更深的了解，通過了解也發(fā)現了該公司存在一些問題：
（2）銷售業(yè)務工作管理還不夠完善，領導比較多，有時不知道該聽誰的，比較亂；
（3）市場信息反饋較慢，對發(fā)展新客戶的工作作得不夠細；
（4）售后服務不是太好，有時候會出現欺騙消費者的行為，缺乏有利的監(jiān)管。
實習是每一個大學畢業(yè)生必須擁有的一段經歷，他使我們在實踐中了解社會，讓我們學到了很多在課堂上根本就學不到的知識，也打開了視野，長了見識，為我們以后進一步走向社會打下堅實的基礎，實習是我們把學到的理論知識應用在實踐中的一次嘗試。我想，作為一名即將畢業(yè)的大學生，建立自身的十年發(fā)展計劃已迫在眉睫，不是嗎？信奉在哈佛廣為流傳的一句話：
ifyoucandreamit，youcanmakeit！
銷售談判培訓總結篇九
xx年12月2—4日，我有幸參加了市（縣）區(qū)組織部長培訓班。在培訓期間，通過學習參觀、聽講座談、實地考察等形式多樣的培訓方式，使我拓寬了眼界、增長了知識、更新了觀念，感覺受益匪淺、啟發(fā)頗多。
一是培訓形式新穎。首先是培訓決策的新穎，無錫市市（縣）區(qū)兩級組工干部異地大規(guī)模辦班培訓堪屬首次。其次是培訓方式的新穎，與以往歷次參加培訓的經歷相比，這次培訓采取了授課與討論并重、學習與考察并行、交流與座談并存的方式進行，使人更易接受，投入受訓。
二是培訓內容豐富。短短的3天時間里，共聽了2個專題講座，進行了3次現場教學。通過培訓，我系統(tǒng)學習了解了在科學發(fā)展觀指導下的人才理論與實踐、上海干部人事制度改革的思路與舉措、新形勢下國有企業(yè)黨建工作、社區(qū)基層黨組織服務群眾的新思路與新實踐;現場參觀考察了張江高科技園區(qū)、中國商用飛機有限責任公司、閘北區(qū)臨汾街道。整個培訓內容設置上綜合了當前轉型發(fā)展形勢需要我們組工干部學習的新知識，內容豐富且針對性強。
三是學習氛圍濃厚。這次學習大家能正確處理好工作和學習的關系，遵守學習紀律，沒有無故缺席，出勤率高。特別是無錫市市（縣）區(qū)的常委組織部長全程參加學習和考察，給我們樹立了學習標桿和榜樣。無論是學習交流還是參觀考察，學員們都能帶著問題去、求得答案來，直正達到了拓展思路、更新知識的目的。
走出院門天地寬。通過這次培訓學習，我感到收獲很大，主要體現在以下三個方面：
一是增長了知識。這次培訓班學習的各項理論知識由于平時接觸不多，沒有深入學習研究掌握，只是一知半解，這次培訓得到了全面系統(tǒng)學習。通過這次學習，一方面對新時期下人才隊伍建設、人事制度改革、國有企業(yè)黨建等方面好的做法和知識有了更為直觀的了解，擴充組工業(yè)務的知識面，促進了能力素質的提高;另一方面對本職業(yè)務知識，特別是人事制度改革的熱點、難點和一些新情況新問題有了進一步的了解掌握，非常及時地給自己充了一次電。同時這次培訓班不僅為大家提供了學習提高的機會，也為大家提供了溝通交流的機會，大家在學習之余，相互溝通，交流工作，共同促進提高。
二是拓寬了思路。這次學習，教授們介紹的上海組織工作各方面的創(chuàng)新實踐經驗，與平時工作中碰到的疑點、難點問題聯系起來，進一步啟發(fā)了思維，打開了思路。上海市委組織部研究室袁海榮副主任談到的一些上海干部人事制度具體改革舉措，如閔行區(qū)委注重發(fā)揮全委會在干部選拔任用工作中的作用，建立健全了全委會成員直接參與干部選拔任用工作事前提名、事中決策和事后評估的工作機制;浦東新區(qū)構建的全區(qū)性競爭上崗信息平臺;靜安區(qū)開展的黨政領導干部屆中（任期）考核工作等，聽后觸動很大。同時，通過實地考察，使我對上海的建設發(fā)展有了從理性到感性的認識，其中張江國家自主創(chuàng)新示范區(qū)的創(chuàng)新成果、中國商用飛機有限責任公司的國有企業(yè)黨建思想政治工作保障體系、閘北區(qū)臨汾街道的項目化運作服務群眾機制等都給我留下了深刻的印象，特別是領略到了國際大都市發(fā)展、創(chuàng)新的膽識和氣魄，黨建管理的高層次、高水平，可以說真正地長了見識，拓寬了思路。
三是明確了方向。作為一名年輕干部都渴望施展才能、一展抱負，但在實際工作中如何發(fā)揮作用、如何勤政為民、如何與時俱進往往不甚明了，顯得底氣不足。通過這次學習的機會，聽聽想想，走走看看，找到了差距，明確了方向。作為年輕干部要始終堅持與時俱進的理念，站在時代的最前沿;要解放思想，敢于實踐，不斷提高駕馭大局和處理復雜問題的能力;要堅持執(zhí)政為民方向，切實為民掌好權、用好權;要保持和發(fā)揚艱苦奮斗、聯系群眾的作風，始終與人民群眾站在一起，為實現經濟社會全面趕超發(fā)展作出貢獻。
培訓是短暫的，但學用結合貫穿實際卻是長期的任務。我要把這次學習培訓的成果盡快轉化為工作動力和精神支持，結合自身實際，具體做到以終身學習為理念，以自身崗位為平臺，以開拓創(chuàng)新為抓手，做到“三個必須”：
（一）必須不斷學習和提高，學用結合，夯實理論基礎。當今的時代，是知識經濟的時代，當今社會正處在改革、轉型的時期，新事物新問題新挑戰(zhàn)層出不窮，對組工干部提出了更高更新的要求。身處這樣一個社會，要提高素質，就必須加強學習。不學習就要落伍，不思考就要被時代所拋棄。我們必須通過不斷的學習來了解熟悉各種新情況，掌握新的工作技能，形成新的工作理念，提出解決問題的新思路、新辦法，不斷提升自己的理論素養(yǎng)。只有這樣才能緊跟時代節(jié)拍，高標準、高質量地完成本職工作。
（二）必須戒驕戒躁，求真務實，打牢思想基礎。作為年輕干部，只有求真務實，戒驕戒躁，個人才能健康成長，事業(yè)才能穩(wěn)步發(fā)展。在具體工作中，要強化三種意識：一是責任意識，組織部門是黨委的關鍵職能部門，它工作的好壞直接影響到一個地方黨的建設的好壞。所以身為組工干部在感到光榮的同時，更應感到責任重大，應自覺增強責任感和使命感，緊緊圍繞區(qū)委的工作中心，以公道正派的工作作風選公道正派的人，為區(qū)委把好選人用人關。二是服務意識，要自覺堅持全心全意為人民服務的宗旨，特別是作為一名組織干部更要樹立甘為人梯的意識，并不斷提高服務的態(tài)度、服務的水平和服務的質量，在工作中感受樂趣，在奉獻中展現價值。三是吃苦意識，組織工作往往是一些基礎性、事務性工作，比較單調、枯躁，經常需要加班加點，而又沒有什么顯性成績。這就要求我們做到吃苦不叫苦，有累不喊累，耐得住寂寞，守得住清貧，具有高度的敬業(yè)奉獻精神。
（三）必須解放思想，開拓創(chuàng)新，增強工作活力。創(chuàng)新是融責任、勇氣、方法、態(tài)度等要素于一爐的實踐，是一切工作能否取得進步的關鍵。組織工作要充滿生機和活力，就必須解放思想，不斷創(chuàng)新。目前，區(qū)委為鞏固和發(fā)展當前經濟發(fā)展的良好勢頭，向更高的發(fā)展階段推進，結合錫山實際，提出了大力實施“創(chuàng)新驅動”、“城市化和城鄉(xiāng)一體”、“普惠民生”主戰(zhàn)略。圍繞區(qū)委的這一大戰(zhàn)略，組織工作必須從發(fā)展大局來思考、定位。必須堅持與時俱進、改革創(chuàng)新，通過創(chuàng)新來引領和推進組織工作，通過創(chuàng)新來探索組織工作與經濟建設、發(fā)展大局有機結合的路徑，通過創(chuàng)新來不斷提高組織工作的層次水平。為打造一支眼界寬、思路寬、胸襟寬，政治上靠得住，發(fā)展上有本事，作風上過得硬，人民群眾信得過的領導干部隊伍，為我區(qū)實現經濟社會全面趕超、率先基本實現現代化提供堅強有力的組織保證和人才支持。
銷售談判培訓總結篇十
本次銷售培訓受到分公司總經理室的高度重視，開班典禮上，毛總親自到會并做重要講話。毛總深刻分析了當前市場的競爭態(tài)勢，描述了銷售體制改革、銷售隊伍建設的設想。為新形勢下，銷售人員的職業(yè)發(fā)展做了全景式的規(guī)劃，極大地鼓舞了參訓人員的士氣。毛總強調公司會一直將資源向銷售一線傾斜，同時表示公司會加大對打造銷售培訓基地建設的投入，今后將探索和固化銷售隊伍制式培訓體系結構，把銷售培訓工作作為一項長期的日常性工作來抓。
本次培訓班共有58名學員參加，11位來自分公司各部門的老師講授了包括產品、服務、理賠、管理等方面的精彩而實用的課程。在培訓過程中，各位講師授課認真負責，大部分學員的學習精神也值得肯定，上課期間互動熱烈，課堂氛圍良好。在小組評優(yōu)和個人評優(yōu)中，第三小組獲得了優(yōu)秀小組榮譽，郭雪燕、李敬軍、翁世明、翁旭亞、陳娜、張頔等6位同志被推選為優(yōu)秀學員。
本次培訓幫助學員鞏固了專業(yè)知識，及時總結了工作中的經驗與。
做法，一定程度上提高了銷售人員在理論素養(yǎng)、知識水平、業(yè)務本領、工作能力等四大方面的能力。有利于促進學員形成自己獨特的銷售風格，將所學的保險知識系統(tǒng)化，產品知識經驗化，銷售技巧個性化;有利于把一線團隊的內涵價值切實有效的轉化為生產力和競爭力。
參照銷售人員輪訓評優(yōu)辦法，培訓期間我們積極推動優(yōu)秀小組、優(yōu)秀學員評選。通過司歌演唱比賽等活動，組與組之間、學員與學員之間相互關心、相互監(jiān)督，大大激發(fā)了參訓學員的榮譽感和責任感，增強了團隊向心力和凝聚力。
本次培訓的最后，按照要求，安排了結業(yè)考試，58位學員成績均合格，證明學員對每堂課程的知識要點掌握良好。
以提升銷售人員素質和能力為目標，以滿足銷售人員職業(yè)發(fā)展以及業(yè)務技能提升的實際需求為出發(fā)點，本次輪訓，分公司組織各職能部門開發(fā)了一系列的銷售培訓課程。為進一步完善銷售團隊培訓框架體系及課程模塊開了一個好頭。
本次培訓為銷售人員提供了一個安靜、舒適的學習環(huán)境。同時也搭建了一個互相交流的平臺。通過集體生活、集中培訓，使大家互相認識、相互交流，增進了友誼，加深了感情。學員們通過與同仁交流心得，開闊了思路，切磋了技能，借鑒了經驗，提升了能力。
目評估表》，對課程和銷售培訓提出了具體的需求。我們將在接下來的一周內，組織全體授課講師開一個培訓工作總結會議，反饋學員建議與需求，爭取下期培訓班在授課內容和組織水平上進一步改進與提高。
各位學員在認真學習的同時，也給我們提了一些很好的合理化的意見和建議，如授課時間應該延長，這樣授課講師可以充分分享課程要點，學員也能充分消化學習內容，臺上臺下有寬裕的時間交流;課程安排太緊湊，神經繃得太緊，學員普遍感覺容易疲勞等。培訓結束后，我們認真地總結了經驗，力求從以下幾方面，改進存在的缺陷與不足，將下次的培訓工作組織的更好，更完美，確保人性化安排、精心組織、嚴密實施。
1、整理各單位參訓人員名單，確保參訓率。
2、梳理培訓班級操作流程關鍵點和容易出差錯的地方，進一步完善培訓操作手冊。
3、整理與反饋培訓需求，為下次培訓班各方面工作改進提供參考。
4、此次培訓反應出學員在綜合業(yè)務知識和業(yè)務技巧方面的缺乏，對自身未來規(guī)劃方面也沒有清晰的認知。今后應該增加方向性、規(guī)劃類課程。
5、豐富團隊活動，完善評優(yōu)制度。
6、從考試試卷中看出，即使是最熟悉的車險業(yè)務，在專業(yè)術語表達、應知應會方面還需進一步提高，其他業(yè)務知識、綜合素質也有待加強。今后我們會在此培訓基礎上，對銷售人員進行分級培訓，以求更好的效果。
下一階段，銷售培訓工作的總體思路是：“堅持能力提升、教育先行的理念，固化銷售隊伍制式培訓體系，強化日常培訓輔導機制；扎根一線，促進培訓規(guī)劃與一線需求緊密結合，培訓推動與銷售管理無縫銜接；注重實效，促進產能、隊伍素質和市場競爭力的全面提升。”工作要點是：夯實銷售培訓管理與運行體系;借助晨（夕）會，建立日常培訓機制;根據一線的培訓反饋需求，加強課程模塊開發(fā)與利用;發(fā)現、歷練、儲備講師資源，著手加強銷售培訓師資隊伍建設與維護，逐步建立多層次的銷售培訓師資隊伍。
總之，此次銷售人員輪訓第一期培訓班的成功舉辦，得益于分公司總經理室的關懷重視與資源投入，得益于分公司各部門的大力支持與配合，更得益于全體參訓人員的上下齊心和團結協(xié)作。我們會更加努力工作，確保銷售培訓合理安排，精心組織，嚴密實施，充分調動一線銷售人員學習積極性，為促進公司業(yè)務發(fā)展、實現宏偉目標做出貢獻。
銷售談判培訓總結篇十一
為期1個月的實習結束了，我在這一個月的實習中學到了很多在課堂上根本就學不到的知識，受益非淺?，F在我就對這一個月的實習做一個工作小結：
經歷了第二階段的培訓后，我進入了實訓階段。第三階段負責人安排我到門口促銷，“dell”新品牌，因為“dell”不具“蘋果”這樣的中文商標。當顧客走過發(fā)現“dell”及其非常“優(yōu)惠”的價格和打出的促銷的字樣時。會非常驚喜駐足欣賞。并且不停的問我為什么這樣便宜時，我只好吞吐的說這是兩個品牌。臉上表情變化的迅速，我知道這單“生意”又要黃了。心情的失落感但愿不要影響了他們逛里面的商場。
幾天的促銷活動過后我也轉回了里面去站柜臺幫助銷售。這是我實習的第四個階段。主賣“dell，聯想”等品牌，很好的品牌，賣的也快，很少有顧客回來找“麻煩”，但“紫光”的卻麻煩不斷，十個就有九個有問題，有些換了好幾次都有問題，而每次都會是一個“身”和“心”的考驗，賣主讓找售后售后又推回來，而每次都是一場口水戰(zhàn)。有些顧客強硬，會比較容易的換個新的（當然在保質期內）。有些卻沒那么幸運了，折騰了好幾次都沒結果。其實我們這些銷售人員也很苦惱。
在為期1個月的實習里，我象一個真正的員工一樣擁有自己的工作卡，感覺自己已經不是一個學生了，每天7點起床，然后象個真正的上班族一樣上班。實習過程中遵守該廠的各項制度，虛心向有經驗的同事學習，一個月的實習使我懂得了很多以前不知道的東西，對明華電腦城也有了更深的了解，通過了解也發(fā)現了該公司存在一些問題：
（2）銷售業(yè)務工作管理還不夠完善，領導比較多，有時不知道該聽誰的，比較亂；
（3）市場信息反饋較慢，對發(fā)展新客戶的工作作得不夠細；
（4）售后服務不是太好，有時候會出現欺騙消費者的行為，缺乏有利的監(jiān)管。
實習是每一個大學畢業(yè)生必須擁有的一段經歷，他使我們在實踐中了解社會，讓我們學到了很多在課堂上根本就學不到的知識，也打開了視野，長了見識，為我們以后進一步走向社會打下堅實的基礎，實習是我們把學到的理論知識應用在實踐中的一次嘗試。我想，作為一名即將畢業(yè)的大學生，建立自身的十年發(fā)展計劃已迫在眉睫，不是嗎？信奉在哈佛廣為流傳的一句話：
ifyoucandreamit，youcanmakeit！
銷售談判培訓總結篇十二
且不評價上文中講師本身的專業(yè)水平問題，同樣的團隊我們也邀請過一位在知名快消品企業(yè)擔任市場總監(jiān)的朋友操作過幾次有關商務禮議的培訓，與前次培訓很大不同的是培訓現場氣氛異常地火暴，但是培訓結束后的效果評估卻不是十分的理想，受訓業(yè)務人員反饋是講師很能“忽憂”，但是培訓的內容對自已的銷售工作幫助有限。
以上兩次培訓結束，筆者會同當時的營銷總監(jiān)進行了詳細的研究，研究的結果是從此以后所有的銷售培訓不再外請講師，所有銷售培訓工作全部由市場經理負責，課程由市場經理負責自主組織研發(fā)，也是自此筆者正式走上了銷售培訓的職業(yè)生涯。
功夫不負有心人，經過近一年的摸爬滾打，05年初筆者結合自已在快消品行業(yè)的不同層級的實戰(zhàn)經驗并大量搜集了同行業(yè)仍至相關行業(yè)中各層主管的實戰(zhàn)案例終于完成了一套完整的銷售實戰(zhàn)培訓體系，并且編寫出相應的實戰(zhàn)培訓教材。同時也摸索出了既能令受訓對象滿意也能不斷贏得掌聲的銷售實戰(zhàn)培訓方法。
這種方法也就是解決了本文開頭很多培訓同仁所遇到的兩個個問題。銷售培訓講師面對一幫“能說會道”的銷售人員，自已首先要確立好的心態(tài)，畢竟講師較銷售人員來說在培訓方面我們那還是專業(yè)水平的.，對于那些所謂“能說會道”的銷售高手（這些人一般來說都是有一定的社會閱歷，甚至話語間不時會流露出幾許江湖味），建議我們的講師采用以其人之道還其人之身的方法，你“江湖”，俺比你更“江湖”，筆者這一招在對付這類受訓對象是屢試不爽。另外一點很重要，那就是幽默地表達觀點，筆者在為多家公司的銷售人員作培訓時發(fā)現這一招更有用，很多時侯尤其是觀點出現爭議的時侯，突然間一個幽默的表述，你會發(fā)覺一定有意想不到的效果出現，聽眾立刻認可了你，環(huán)視臺下甚至你會發(fā)現某個學員的眼中開始放出贊許的光，這一刻你徹底地贏啦。
以上說的是技巧，用當下比較流行的說法這叫“忽憂”，銷售培訓有了這一招墊底，可以說你的培訓就已經成功一半啦。但是其只解決了講師畏懼銷售培訓的問題，如果要真正成為一名合格的銷售培訓師，最重要的還是實戰(zhàn)經驗。
銷售談判培訓總結篇十三
談判與推銷是一門理論性、技術性、實踐性很強的學科。下面本站小編整理了銷售談判培訓的感想，供你閱讀參考。
雖然我們前面講了很多的銷售人員談判的技巧和方法，但是每當我學完一次銷售培訓的課程我又覺得有很多的東西沒有講完。從老師那里獲得的感悟很多，想法也很多。那么我們今天在這里就再談一下銷售談判的心得吧。
大家都知道我們作為一名銷售人員，壓銷量、催貨款、搞終端生動化建設等工作，都離不開跟客戶的有效溝通。這種溝通的目的性很明確，就是讓客戶跟著自己的思路走，讓客戶聽話按我的安排去做事。怎樣才能在談判中取得主動權，出奇制勝呢?一位著名的銷售培訓大師說過，談判就是坐下來互相妥協(xié)的過程。也就是在雙方利益對立的情況下怎樣找到一個平衡點，哪方取得了談判的勝利，利益的平衡點就更傾向于哪方。筆者并非什么談判高手，只是就談判中遇到的一些問題進行了總結，希望對戰(zhàn)斗在一線的銷售同仁有所啟發(fā)。
一、不打無準備之仗.20xx年2月24日，公司的電工產品上市，按公司要求每家專賣店要實現3萬元的首批進貨。在與一位姓王的老板溝通時，我就吃了沒做充分準備的虧。任憑我耗盡口舌，該老板就是不同意備貨，只愿意出樣陳列，想銷多少產品進多少貨。在長達兩個小時的拉鋸戰(zhàn)中，我從經銷跟代銷的差別談到了公司的宏偉規(guī)劃，從客戶忠誠度談到兄弟感情，可該客戶就是不為所動。最后甩出一句，“這是你的個人行為，不能代表公司政策，你拿什么讓我相信你，作為**公司這樣的大品牌，不可能作出這樣的草率決定，你有文件嗎?”一句話，問得我啞口無言。公司是有文件的，可走時匆忙根本沒帶在身上。僅僅因為一份書面文件，我長達兩個小時的努力化為烏有。
因此，在進行談判以前一定要做充分的準備。這在銷售培訓的章節(jié)中我們前面的也講多了，首先需要明確談判的目的，想要達到什么結果。只有確定了目標，才能把一切因素盡量往有利于自己的這方轉化。
二、師夷長技以制夷.一旦業(yè)務做得久了，總給身邊的人一種“人變滑了”的感覺。實際上是因為業(yè)務人員經常和各種類型的客戶打交道，察言觀色慢慢地養(yǎng)成了用客戶的方式對付客戶的習慣。對付蠻橫不講理的客戶就事事強硬，一切按公司政策辦;對付天天哭窮的客戶就先發(fā)制人，大倒工作壓力之苦等等?？蛻舨慌浜瞎拘袨?，總是可以找到很多借口，這個時候就需要我們認真研究客戶的心理和可能使出的招術，只有這樣才能見招拆招，最終取得主動權。我們所負責的上海金山區(qū)域就有這樣一家經銷商，常常找出各種冠冕堂皇的理由來推托公司下發(fā)的任務，業(yè)務人員的工作推進到這里時經常擱淺。后來我和業(yè)務人員去拜訪了這個客戶。寒暄過后，我開始了正式的談判攻勢。首先我分析了整個行業(yè)的劣勢，肯定了整個行業(yè)生意難做，接著又對各專業(yè)市場銷售狀況進行了敘述，也點出了市場人流稀少等等原因，把在談判中他可能用到的所有借口都羅列到了。接著開始正式談到公司任務的完成和經銷商的義務問題，此時經銷商再用我談到的情況做借口時，我就表示很同情地說：“周老板，剛才我已經談到了這個原因，我也知道現在生意難做，可這不是最關鍵原因啊，別的經銷商和你一樣有困難，可別人都完成任務了?！苯涍^一番拉鋸戰(zhàn)，經銷商不得不答應我進貨，因為他跟我談的所有原因都已經被我陳訴過了，那只能是一種事實不能也不應該成為他推托我的借口了。
三、借他人之口說事.承接第二點“師夷長技以制夷”，我們的很多客戶雖然不是“夷”，但他們的許多想法和做法真可謂百花齊放，百家爭鳴。所以，作為一名優(yōu)秀的業(yè)務人員不僅要善于搞掂客戶，還需要善于向客戶學習。在我接觸的一些客戶中，就有這樣一些人善于使用事實舉例的方法來拒絕我。20xx年9月份，我負責公司工程產品的市場開發(fā)工作，在九星燈具市場就遇到過這樣一位客戶。我找到他的時候，他正坐在店里的電腦桌前玩游戲。一番介紹之后遞上了公司的產品宣傳手冊，他并沒有表現出很大的反感或不耐煩。而是開始了用他人之口說事，“我有一位朋友，以前也作過工程照明產品，他們廠家的支持力度很大，廠家免費鋪貨，光廣告投放就有十幾萬，而且公司還配了5個人專門給他跑工程?！痹谖覀冞€沒有報出自己對客戶的合作要求時，他借他人之口先說出了對我們的期望：免費鋪貨，廣告投放和人員支持。這一類客戶一般都很老道，喜歡借用別人的事來說自己，所以聽話一定要聽仔細，往深里研究一下，不然你很難套出他的真實想法。
同樣，業(yè)務人員學會用他人之口說事，也會取得很好的談判效果。用他人之口說事，可以使尖銳突出的矛盾相對變得柔和，不會發(fā)生正面沖突最后落到大家都很尷尬的地步。
綜合上述的這些內容，我們的銷售人員在實戰(zhàn)的銷售過程當中如果你運用這些方法的時候，有不同的想法以及不同的感悟我們都可以在這里跟大家一起分享，這會讓我們更加豐富銷售培訓的知識和內容。也能提升自己的綜合能力。
前幾天參加了一個培訓，在沒有參加培訓前，有這么一門課程，我是很不以為然的。
培訓后，才發(fā)現我自己認為的世界其實很小的。一個人的想法可以通過另一個人的實戰(zhàn)經驗而有很大提升的。有的地方落后，有的地方發(fā)達，除了先天的地理條件，很大一部分人的落后，是思想的落后。
通過這樣的一門課程，我學到了什么?我這幾天一直在反思。得出以下幾點：
1.如果要對自己的職業(yè)有所成就，首先要找準自己的定位。
2.如果讓自己的生活更精彩，要豐富自己的知識。
3.如果想在事業(yè)上有發(fā)展，要有一定的業(yè)務能力。
4.如果要很好的處理人際關系，客戶關系，要把心理素質提高。
想把這幾點都做到，其實我們平時要有意識，有意義的積累。正所謂要得到什么，首先要付出什么。所有的一切都不可能存在于不勞而獲。
*自己的定位：這是一件很難倒我的事情。有的時候分析別人可能覺得很方便，因為你只看到了他的表面，所以覺得，她應該就是這個樣子的了。但是對于自己，由于自己太過于了解自己的太多面了，反倒不知道那些是自己最擅長的。那些是自己最不擅長的。目前為止，我對此還是在黑暗中摸索，不過目前還是很黑暗。還需繼續(xù)摸索。有人說做你自己最喜歡做的事情，什么是最喜歡的，現在的最喜歡，幾天，幾月，幾年之后，我是否還是同樣有熱情。人會變得，而且變得很難把握。
*豐富自己的知識：這點上我非常贊同，人只有不斷地提升自己才能有更好的發(fā)展，不管是事業(yè)，婚姻，家庭。甚至對于小孩子的教育。只有知識越豐富，人生才能更精彩。針對不同的事情，做出不同的解決方法。
*業(yè)務能力：從事一個行業(yè)，就算不喜歡也要喜歡。也有可能本來不喜歡，在工作中由于自己不斷地克服了很多的困難，發(fā)現自己喜歡了。業(yè)務能力其實就是自己在不斷地提升自己的過程中能力的提升。怎么提高業(yè)務能力，這是一個很重要的問題，要讓自己的能力提升，我們要不斷地有意識的積累，分析，總結。
*心理素質提高：心理素質真的是千差萬別。由于環(huán)境，思想，知識面的不同。同樣的事情發(fā)生在不同人的身上，結果就有喜有悲了。
這門課程我們只是培訓了2天，但是在這2天中，卻讓我的思想和心態(tài)上有了一些顛覆。
以前我遇到問題的時候，可能會發(fā)一些牢騷，通過牢騷，由于心情得到紓解，這件事情就算沒有結束也自動結束了。其實這屬于逃避型，不勇于面對挑戰(zhàn)，也沒有克服困難的精神。一件事情的發(fā)生有必然的原因，以及不可抗等因素。如果沒有學會解決問題，一味的逃避，下次再遇到時，結果還是一樣的。了解自己，了解別人。就要從心理學，以及性格學上多做了解。性格淺析為9型，但是實際上千千萬萬的人的性格怎么可能只有9種。為了讓我們更好的分析和了解人性，我們簡化為9種。針對9種不同性格的人群，我們應該怎么做?每個人其實都是一個矛盾的個體。當同一件事情，因為在遇到不同的人，不同的情況，不同的環(huán)境。我們可能處理同樣的事情的方式和方法上面也是截然不同。老師在課程中說：人有時是圓形的，有時是方形的，有時是三角形的。這隨著我們的容器模型的不同，而不斷地變化。所謂的容器模型，就是我們生存的環(huán)境了。
銷售有時讓人感覺有點虛偽。有人為了拉近距離，為了某種目的，就要說一些與事實根本不相符的贊美。有的人能接受還好，不接受說的人不覺得惡俗，聽得人覺得惡心。一件事情直接掰掉了。
所以做任何事情了解，再了解，知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝阿。
如果做，怎么做，都是學問。一門課程，雖然只有2天的時間，但是卻把我的思想和思維上打開了一扇窗。讓我知道很多東西都有很多的解決方式。要勇于去解決，才能把問題給克服。
題外話：
有想法是好事情，有了想法才能把想法變成事實。如果連想法都沒有，就慘了。但是有了想法不去實踐也是很可悲的，就如一個人，不停的在地上畫圈，說要在很多地方種樹，到最后一顆樹都沒有種出來。如果想法是不可行的，就把可行的想法變成現實?？偙炔粩嗟漠嬋嵲凇Ｓ邢敕ú粚嵺`不如不想。
銷售談判培訓總結篇十四
如果客戶讓你便宜3000，你立即就同意，客戶就會覺得自己還可以把價格壓得更低，客戶的心理就會發(fā)生變化，從而導致后面的銷售推進非常不順利。
3、扮演勉為其難的銷售人員。
當客戶提出降價要求的時候，銷售顧問一定要扮演出勉為其難的樣子，讓消費者覺得他抓到了關鍵點，在所有價格談判過程中，你在觀察消費者的同時，消費者也在觀察你，雙方都在試探對方，所以表情到位，語言到位是一個優(yōu)秀銷售顧問的基礎，這也是讓客戶有“贏”的感覺的第二步。
4、適當的時候要立場堅定、緊咬不放。
在前期消費者詢價的時候，一定要給自己留出一定的談判空間，也就是我在前面提到的第一大紀律：要分清詢價和價格談判這兩個不同點，不要在詢價時就把所有底價拋出去，這樣后期就沒有談判空間了。
6、給消費者一些還價的空間，避免產生僵局。
在消費者詢價的時候，給出的價格就應該預留出消費者的還價空間，其實這個定價應該是4s店整體的一個定價策略，需要4s店在事先定價就已經考慮過此事。
7、提升產品或者服務的價值感。
銷售顧問需要謹記的一點是，你賣的不僅僅是產品，你賣的是產品、服務、品牌的集合體，所以在和消費者講解的時候，不要單純的說產品如何，還要講解品牌、服務給消費者帶來的價值。
8、讓消費者覺得“贏”得了談判。
在最后談判完成的時候，銷售顧問一定要讓客戶覺得自己“贏”了，這非常關鍵，在語言上、表情上等都要讓客戶感受到。
9、借助公司高層的威力。
當談判陷入僵局，需要有個臺階下的時候，可以借助公司高層的力量，例如銷售經理、主管副總等，請高層出面打破僵局，記住是打破僵局，不是幫你談判，這是兩個概念。
10、避免對抗性的談判。
一定要避免把談判推向對抗性，也就是從開始到結束，你都讓客戶感覺到你是站在他的立場上幫他和公司談判，而不是你和客戶之間的談判，談判的氛圍不能劍拔弩張，談判的結果應該讓客戶感到你幫助他贏得了這個價格。
11、交換條件法。
如果客戶非要降價，沒有回旋的余地，銷售顧問在這個時候也要思考如何攫取最大利益，這個時候可以采用交換條件法，可以告知消費者我想辦法幫您拿到這個價格，您也要幫我一個忙，這時候可以借助這個話題推出：精品銷售、轉介紹等。雙方互惠互利。
12、好人/壞人法(紅臉/白臉法)。
這個方法我不做太多介紹了，如果有孩子的同學們都用過，一個揍孩子，一個哄孩子，大家想想在銷售中怎么應用。
13、蠶食鯨吞法。
在價格達成意向的時候，不要忘記推銷汽車精品，讓客戶答應前期沒有答應的一些條件。
14、價格讓步要有節(jié)奏。
降價有四不準：
不準等額讓步。
不準在最后一步中讓價太高。
不準起步全讓光。
不準先少后多。
15、擬訂合同法。
開局談判策略。
1、提出高于期望的條件。
當你知道你的上級只會批準你半天的帶薪假時，為什么還是提出給你一天的帶薪假呢?
找工作時，你為什么總是會提出高出自己心理預期的薪資和待遇要求呢?
相信你應該知道為什么要在談判時抬高自己的要求了吧?它可以讓你有談判的空間。
當你對對方的情況了解得越少，剛開始談判時就應該把條件抬得越高。
但需要提醒的是，在開出條件之后，你一定要讓對方感覺到你的條件是可以商量的。
“或許在更加準確地了解你的需要之后，我們還可以做一些調整。可就目前的情況而言，從你下定的車輛、配置顏色及購買方式來看，我們所能給出的最優(yōu)價格大約是188800;元?！甭牭竭@個之后，對方可能會想：“這個價格簡直太可笑了，不過似乎還有商量的余地。我不妨花點時間和他談談，看看能把價格壓到多少?”
2、折中策略。
本來我可以做得更好。一定是哪里出了問題?你打算買一部二手車，聽到有輛二手車想要出手，開價伍萬元。價格棒極了，車子也很好，你簡直迫不及待地想要直奔過去，搶在所有人之前買走這輛車。可是在去看車的路上，你開始想，或許自己不應該這么爽快地接受對方的開價，所以你決定報價40000元，先看看對方的反應。你來到了車主家里，檢查了車況，稍微試駕了一下，然后告訴車主：“這和我想買的車有些不一樣，不過如果你能接受40000元的價格，我會考慮買下來。”這樣然后你開始等，等著對方給你討價還價?？墒聦嵣?，對方只是平靜地看他老婆，說道：“你覺得怎么樣，親愛的?”他妻子說：“好嘛，賣給他吧?！?BR> “哇，我簡直不敢相信!”
你難道會暗自慶幸自己遇到了一家慷慨的公司嗎?我想不會的。你或許會想：“剛才要是讓他加25%就好了?！?BR> 3、不要立刻接受對方的第一次報價。
總結出來什么了嗎?
4、對于報價,你應該永遠感到意外。
一旦聽到對方報價之后，你的第一個反應通常應該是大吃一驚。沒有感到意外的情形:打個比方，你來到一個度假勝地，停下來看一位畫家畫素描。他并沒有標明價格，于是你問他多少錢一幅，他告訴你300元。如果你并沒有感到意外，他就會接著告訴你，“上色另收100元”，如果你仍然沒有覺得意外，他就會繼續(xù)說：“加200還可以裝裱，這樣更好看一些?！逼鋵嵥醮螆蟮?00元已經包含了上色和裱。
你是汽車銷售員，客戶要求你辦好一切手續(xù)送貨上門，卻不愿簽定任何協(xié)議;。
在以上這些情況當中，對方很可能根本沒有想過你會接受他們的條件，但如果你并沒有對他們的要求感到意外，他們就會自然而然地想：“說不定他真的會答應我的要求。我從來沒想到他會答應，不過他看起來并沒有感到意外，我不如繼續(xù)加碼，看看能得到多少好處?！?BR> 談判終局的策略。
1、索要回報的策略。
注意這里使用了一個模糊的更高權威，看看他們怎么說。但我想先問一句，如果我們能夠按照你的要求做，你會為我們做些什么?”
那家租賃公司的老板可能會想：“天哪，這下可麻煩了。我們怎樣才能讓他們提前把汽車送來呢?”所以他們決定作出一些讓步。他們可能會說：“我會讓財務部今天就給你開支票?！被蛘呤牵叭绻隳軌蛱崆八拓浀脑?，我們12月份在成都的那家分店也會從你那里定貨?！蓖ㄟ^要求對方作出回報，他所作出的讓步是很有價值的。
2、白臉黑臉策略是最有名的談判策略。
解決問題的辦法就是白臉-黑臉策略。那位逃犯告訴小七：“你知道，小七，我很喜歡你，所以我絕對不會傷害你的?？晌疫€必須告訴你一件事情，我另一位朋友現在就藏在樹林里，他是一個非?？癖┑募一?，而且他只聽我一個人的。如果你不幫我的話，我的朋友就會去找你的。所以，你一定要幫助我。明白了嗎?”
當你想給對方制造壓力，但又不想讓對方產生對抗情緒時，白臉-黑臉就是一種非常有效的策略。
現身說法。
以前我公司開了一家分店，由我負責?？墒且恢痹谫r錢，當時最大的問題就是租金。于是我給房東打電話，向他解釋了情況，希望他能夠把房租降到每月1400元，這樣我們還可以有些薄利。房東回答道：“合約規(guī)定，你們還要續(xù)租兩年，我也沒辦法?！蔽矣帽M了我所知道的各種談判策略，還是沒能讓他改變主意。似乎我只能認命了。最后，我決定嘗試使用白臉-黑臉策略。一個星期之后，我在早晨7：30給他打了個電話“老板，我想告訴你，我非常同意你的觀點。我簽了3年的租約，到現在還有2年時間，我們必須按租約辦事?？涩F在出了點問題。再過一個小時我們就要開董事會議，他們想讓我問你是否愿意把租金減少到1400元。如果你不答應，他們就會讓我關掉這家餐館?！?BR> 房東立刻表示抗議：“那樣我會要求你們賠償，我會把你們告上法庭。”“我知道。我完全同意你的做法。”我說，“而且我也完全支持你?？蓡栴}是，我必須向董事會交差。如果你威脅說要起訴，他們就會說，‘好吧，讓他告吧。這可是成都，即使他起訴，恐怕要半年時間才能立案，再隔半年才開庭。
從他的反應看來，我的白臉-黑臉策略立即產生了效果。只聽他說道：“你愿意和他們交涉一下嗎?我愿意把價格降到1550元，如果他們還是不能接受，1500元也可以?！?BR> 3、如何應對對方的白臉-黑臉策略。
首先要識破對方的策略。雖然應對白臉-黑臉策略的方法不止這一種，但很可能你只要知道這一條就夠了。你一旦指出對方的把戲，他就會覺得非常尷尬。當你注意到對方在使用白臉-黑臉時，不妨微笑著告訴對方：“哦，好了，你不是在和我玩白臉-黑臉吧?好了，坐下吧，別玩了?！蓖ǔＧ闆r下，他們就會由于尷尬而立刻停止。
4、蠶食策略。
有個女孩高中畢業(yè)時，想要她父親送給她一份畢業(yè)禮物。她想要3種禮物：一趟為期一周的旅行，5000元零花錢和一個新的旅行包。女孩非常聰明，她沒有一開口就提出所有的要求。她是一個非常優(yōu)秀的談判高手。開始時，她只是提出要去旅行，過了幾個星期，她又告訴父親，旅行時所需要的零花錢大約是5000元，她希望我能滿足她的這個要求。然后，就在即將開始旅行時，她又告訴父親：“爸爸，你不會讓我拉著這個破破爛爛的旅行包去旅行吧?其他孩子都有一個新的旅行包?！痹O想一下，如果她一上來就提出所有要求，她父親很可能會立刻拒絕買新旅行包，并且會要求她減少零花錢。
剛剛做成了一筆大生意之后，你通常會非常興奮，迫不及待地要向你的上司報喜。而這時客戶卻突然告訴你，他需要給自己的領導打個電話。當他在通電話時，只見他把手捂住話筒，然后對你說：“你可以給免費將車送到我們分公司嗎?還不到一百公里。因為另外幾家經銷商都會送?！庇捎趧倓偼瓿闪艘还P大訂單，你可不想失去這筆生意，也不想再重新談判一遍，所以你很可能會同意對方的這種要求。之后，你與上司報告就會變成：“我拿下定單了，但對方要求免費送到一百公里處的分公司?！?BR> 你剛剛完成了一筆交易，內心感覺非常好。而感覺良好時，人們通常就會作出一些正常狀態(tài)下不會作出的讓步。
你可能在想：“哦，不。我本來以為我們已經談完了所有事情。我可不想重新談判。如果是那樣的話，我很可能會失去這筆生意。或許我最好還是做些讓步?！?BR> 5、逐漸讓步的策略。
幅度不能讓步一步比一步大。
比如說你第一次讓了400元，第二次讓了600元，然后你告訴對方：“這是我的底線，我不可能再讓1分了?！笨蓡栴}是，600元的幅度太高了，絕對不是最后一次讓步的幅度。
客戶想方設法，讓你把價格一降到底，比如說他們會告訴你：“我們不喜歡談來談去，給個痛快價吧!”
這位客戶是在撒謊。其實他非常喜歡討價還價,他正是傳說中的談判高手。事實上，當他和你說這番話時，他本身就是在討價還價，想看看你是否能在談判開始之前就把價格降到最低。
6、絕招。
回收的策略。
客戶在與汽車銷售人員討價還價時，希望能把價格壓到最低，這時候銷售員突然說：“這樣吧，我去請示一下上級，看看能不能再給你便宜一點。”過了一會兒之后，這位銷售人員會回來告訴客戶：“非常抱歉，你知道，我們剛才一直是在討論特價產品的問題。我本來以為特價活動還在進行，可剛才經理告訴我，特價活動上個星期六就已經結束了，所以就連剛才商定的價格我們都無法接受。”
這時對方會有什么反應?他很可能會大發(fā)雷霆：“什么?我們剛剛才談好的，我只能接受之前你說的優(yōu)惠價。”
轉眼之間，客戶就會忘記自己剛才要求對方再便宜一點的事情，恨不得立刻以對方第一次報出的價格達成交易。
除了提高價格之外，你還可以通過收回某個交易條件的方式來達到同樣的目的。一位位空調銷售人員告訴你：“我的經理剛剛告訴我，按照你的價格，我們可以做,但我們不可能提供免費安裝服務?！变N售員還告訴你：“我們的評估人員告訴我，就這種價格來說，如果還要去免費安裝的話，那我們一定是瘋了?！?BR> 此絕招的禁忌，千萬不要收回那些比較重要的條件，因為這樣可能會惹怒對方。
7、完美結束的策略。
談判高手知道，最好的結束方式就是在最后一刻作出一些小小的讓步。
比如說你可以告訴對方：“雖然我們不能再把價格降低了。但你如果接受這個價格，我將親自負責整個上戶過程，確保不會出現任何差錯?！被蛟S你本來就打算這么做，可問題是，由于你提出這個建議的時機非常恰當，讓對方感覺自己受到了充分的尊重，于是他就會告訴你：“好吧，如果你能盡快給我完成上戶的話，我們可以接受這個價格?！边@時他并不會感覺自己輸掉了談判，他感覺自己只是與你交換了一下條件而已。這才有雙贏的良好感受。
銷售談判培訓總結篇十五
1、高于期望的條件。
2、折中策略。
3、不要立刻接受對方的第一次報價。
4、對于報價,你應該永遠感到意外。
5、絕不反駁的策略。
6、不情愿的買(賣)家。
7、鉗子策略。
中場談判技巧。
1、更高權威策略。
2、更高權威法的應對。
3、無法解除對方訴諸更高權威的對策。
4、不關心你的報價客戶。
5、討價還價并不意味著要折中雙方的報價。
終局談判技巧。
1、索要回報的策略。
2、白臉黑臉策略。
3、如何應對對方的白臉-黑臉策略。
4、蠶食策略。
5、逐漸讓步的策略。
6、收回策略――絕招。
7、完美結束的策略。
談判的目的，是為了各自的利益。戰(zhàn)爭需談判，談判即戰(zhàn)爭。談判可化干戈為玉帛，談判可以四兩撥千斤，談判讓一切皆有可能,談判無處不在，談判就在你身邊。
幸福需要談判，商業(yè)互動需要談判，與人合作需要談判，團隊領導需要談判，國與國之間需要談判，夫妻關系需要談判，親子教育需要談判……世界上只有兩種人：
會談判的人和不會談判的人;。
世界上也只有兩種人：說服別人的人和被別人說服的人。
假如沒有談判，世界將會怎樣?
假如不會談判，你將會是怎樣?-----羅杰?道森。
談判的目的是為了取得雙贏。
所謂雙贏，就是說在離開談判桌時，談判雙方都會感覺到自己贏得了談判。我們可以用分橘子的故事來說明什么是雙贏。兩個人面前擺著一個橘子，他們都想得到這個橘子，于是他們就開始談判。談了半天之后，雙方最終決定最好的方式就是把橘子分成兩半，一人一半。不僅如此，為了公平起見，他們將由一個人來切，然后由另一個人先選，這樣就皆大歡喜了?？烧勁薪Y束后，當他們開始交流自己最初的目的時，雙方卻發(fā)現，原來其中一個人是想榨橘子汁，而另外一個人卻想要橘子皮來做蛋糕。這樣，他們最終意外地找到了一種更好的方式，使得雙方都可以完全得到自己想要的東西。
一、開局的談判的策略。
1、提出高于期望的條件。
當你知道你的上級只會批準你半天的帶薪假時，為什么還是提出給你一天的帶薪假呢?
找工作時，你為什么總是會提出高出自己心理預期的薪資和待遇要求呢?
相信你應該知道為什么要在談判時抬高自己的要求了吧?它可以讓你有談判的空間。
當你對對方的情況了解得越少，剛開始談判時就應該把條件抬得越高。
但需要提醒的是，在開出條件之后，你一定要讓對方感覺到你的條件是可以商量的。
“或許在更加準確地了解你的需要之后，我們還可以做一些調整?？删湍壳暗那闆r而言，從你下定的車輛、配置顏色及購買方式來看，我們所能給出的最優(yōu)價格大約是188800;元?！甭牭竭@個之后，對方可能會想：“這個價格簡直太可笑了，不過似乎還有商量的余地。我不妨花點時間和他談談，看看能把價格壓到多少?”
2、折中策略。
本來我可以做得更好。一定是哪里出了問題?你打算買一部二手車，聽到有輛二手車想要出手，開價伍萬元。價格棒極了，車子也很好，你簡直迫不及待地想要直奔過去，搶在所有人之前買走這輛車?？墒窃谌タ窜嚨穆飞希汩_始想，或許自己不應該這么爽快地接受對方的開價，所以你決定報價40000元，先看看對方的反應。你來到了車主家里，檢查了車況，稍微試駕了一下，然后告訴車主：“這和我想買的車有些不一樣，不過如果你能接受40000元的價格，我會考慮買下來。”這樣然后你開始等，等著對方給你討價還價?？墒聦嵣?，對方只是平靜地看了看他老婆，說道：“你覺得怎么樣，親愛的?”他妻子說：“好嘛，賣給他吧?！?BR> “哇，我簡直不敢相信!”
你難道會暗自慶幸自己遇到了一家慷慨的公司嗎?我想不會的。你或許會想：“剛才要是讓他加25%就好了?！?BR> 3、不要立刻接受對方的第一次報價。
總結出來什么了嗎?
4、對于報價,你應該永遠感到意外。
一旦聽到對方報價之后，你的第一個反應通常應該是大吃一驚。沒有感到意外的情形:打個比方，你來到一個度假勝地，停下來看一位畫家畫素描。他并沒有標明價格，于是你問他多少錢一幅，他告訴你300元。如果你并沒有感到意外，他就會接著告訴你，“上色另收100元”，如果你仍然沒有覺得意外，他就會繼續(xù)說：“加200還可以裝裱，這樣更好看一些?！逼鋵嵥醮螆蟮?00元已經包含了上色和裱。
你是汽車銷售員，客戶要求你辦好一切手續(xù)送貨上門，卻不愿簽定任何協(xié)議;。
在以上這些情況當中，對方很可能根本沒有想過你會接受他們的條件，但如果你并沒有對他們的要求感到意外，他們就會自然而然地想：“說不定他真的會答應我的要求。我從來沒想到他會答應，不過他看起來并沒有感到意外，我不如繼續(xù)加碼，看看能得到多少好處?！?BR> 我有個朋友是一位職業(yè)講師，他曾經參加過今天這樣的談判專家培訓。培訓結束之后，他發(fā)現自己完全可以使用在培訓當中講到的談判技巧來提高自己的收費。當時他的業(yè)務還剛剛開始，每次培訓的收費也只有1500元。參加完培訓后不久，一家公司請他做一次內部培訓。這家公司的培訓主管告訴他：“我們很想聘請你為我們做一次培訓，可我們最多只能付給你1500元。”要是在以前，他肯定會說：“好,沒問題?！笨涩F在不同了，只見他吃驚得倒抽了一口冷氣，然后說：“1500元?我簡直不敢相信，1500元可不行!”
只見那培訓主管皺著眉頭沉默了半天說：“我們最多只能付給你2500元?！边@也就意味著我的朋友每場培訓可以多賺1000元，而他一共只用了幾分鐘的談判。這可是不錯的回報。
這個案例再次告訴我什么?
5、絕不反駁的策略。
比如你在申請一份工作，對方的人力資源主管告訴你：“我感覺你在這個行業(yè)并沒有太多經驗?！比绻惴瘩g說：“我以前做過比這個更有挑戰(zhàn)性的工作?！睂Ψ胶芸赡軙涯愕脑捓斫獬伞拔沂菍Φ模闶清e的”。這時對方就會被迫地捍衛(wèi)自己的立場。所以你應該這樣說：“我完全理解你的意思。還有許多人也都是這么說的?？晌乙恢币詠碜龅墓ぷ骱同F在貴公司空缺職位之間有很多共同之處，這些共同之處可能并不是那么明顯，所以我可以向你詳細解釋一下,好嗎?”
6、不情愿的買(賣)家即便迫不及待，也要表現得不情愿。
我有個同事,他急于想把他的二手車出手,以便購買新車。他知道我想買個二手車，于是經常不經意地在我面前說他車子好。我就問他：“哥，你看你這車那么好，兄弟正要想要一臺，轉讓給我好嘛?”他眼睛一瞪：“不行，不行。我不想賣這車，這車性能這么好，我起碼還能開它五年。這車在市面上起碼要賣兩萬多。雖然，我不想賣，但是兄弟，你若能出兩萬二的話，我就忍痛了?！蔽掖蟪砸惑@：“啥?兩萬二，你買才買成一萬八，你搶人嗦?”他笑道：“我跟你打賭，你一萬八絕對買不到這樣的車了?！蔽蚁肓艘幌?，這個真還有可能。于是，我又說了：“那咱倆兄弟這么好關系，你不可能賺我的錢吧，就一萬八好嗎?”
7、鉗子策略及反鉗子策略。
比如說你是4s店精品主管。一家皮革公司給你打電話要求合作，你說道：“我們真的對現在的供應商十分滿意，不過我想再找一位后備供應商也沒什么害處，這樣可以讓他們更加努力。如果你能把價格降到每套600元，我想我可以先買100套?！边@時對方冷靜地告訴你：“十分抱歉，這價太低。我想你應該可以給個更好的價錢?！?BR> 作為經驗豐富的談判高手你立刻回應道：“到底是什么價格呢?”通過這種方式，這位談判高手實際上是在逼他說出具體的數字。但讓人難以置信的是，一旦聽到這個問題，那些并沒有太多經驗的談判者就會立刻作出很大讓步。
“到底是什么價格呢?”說完這句話之后，你已經達到目的了，什么也不要做了，閉嘴，一個字也不要說了。對方很可能會立刻作出讓步。銷售員們把這種讓步稱為“沉默成交”，所以這時候如果你再繼續(xù)追問，一定要讓對方給出明確回答，那無疑是十分愚蠢的。
溫家寶曾經讓一位副準備一份關于四川地震災區(qū)形勢的報告。那位副總非常認真地完成了自己的工作，拿出了一份讓自己非常自豪的報告。報告內容全面，并對報告做了精心包裝，用皮革做封面，還燙上了金字。
可結果呢?溫總很快把報告打了回來，上面寫道：“你應該做得更好一些。”于是副總又補充修正，搜集了更多信息，添加了更多表格，然后再次呈交給家寶。這次他相信自己的報告應該會讓溫家寶滿意了。可溫家寶的批復仍舊是：“你應該做得更好一些。”
這下可麻煩了。副感覺自己遇到了一個很大的挑戰(zhàn)。他召集手下人加班加點地工作，決心要呈上一份溫家寶迄今為止見過的最好的報告。當報告最終完成時，他決定親自把報告交到溫家寶手上：“溫，這份報告被你否決了2次。國務院辦公廳的全部人馬加班加點地忙了一個星期。這次可千萬不要再打回來了。我不可能做得更好了。這已經是我的最高水平了?！睖丶覍毨潇o地把報告放到自己的辦公桌上，說道：“好吧，既然這樣，我會看這份報告的。”
精彩總結當對方提出報價或進行還價之后，你可以告訴對方：“你一定可以給我一個更好的價格!”
如果對方使用鉗子策略對付你，你可以采用反鉗子策略：“你到底希望我給出一個怎樣的價格呢?”這樣就迫使對方不得不給出一個具體的價格。
二、談判中場的策略。
1、更高權威策略。
談判過程中最令人沮喪的或許就是，在談判正在進行時，你突然發(fā)現你的談判對手居然沒有最終決定權。除非你意識到這只是對方的一個談判技巧，否則，你會覺得浪費了自己一番心血。
在一汽大眾當銷售經理時，我經常會遇到許多登門拜訪的推銷員，他們希望能夠賣給我各種各樣的東西，比如說廣告、復印機、計算機設備等。每到這個時候，我總是喜歡把價格壓到最低，然后我再告訴對方：“看起來還不錯，不過我要先向董事會匯報一下。這樣吧，我明天給你最終答復?！?BR> 第二天，我會告訴這些推銷員：“不好意思，董事們摳得要命。我原以為他會接受我的建議，可他告訴我，除非你能把價格再降幾百塊錢，不然這筆生意恐怕沒希望了?！碑斎?，大多數推銷員最終都會答應我的條件?？墒窃谀羌夜?老板給了我很大權限,我根本不需要向董事會匯報可以自行決定辦公用品的購買。
所以，以后如果有人告訴你他要請示某個領導，或者是某個部門，他很可能是在撒謊?？蓮牧硗庖粋€角度來說，雖然這種做法聽起來有些不太光明正大，卻是一種非常有效的談判策略。
任何宣稱“自己有權作出最后決定”的談判者在一開始都把自己放在了一個非常不利的位置。
用模糊的實體作為“更高權威”
如果你告訴你的談判對手，在作出最終決定之前，你必須首先請示你的上司，你猜他的第一反應是什么?沒錯，他會想：“那我為什么還要在這里和你浪費時間?如果只有你的經理才能作出最終決定，那就讓你的經理馬上來吧?！倍斈愕母邫嗤且粋€模糊的實體時，你的對手顯然就不會這么想。
之前案例中我一直告訴那些上門的推銷員我必須首先請示董事會，這么多年來只有一位推銷員曾經問過我：“那么你們什么時候召開董事會議呢?我可以直接向他們做演示嗎?”
現身說法。
一次,我向老板申請配用汽車的方案,老板微笑著說:“小劉,你的工作表現一直是不錯的。現在工作業(yè)務這么繁忙，配個車是很有必要的。我非常贊成，但是這個公司并不是我一個人的，我還得給董事會的那些人說一下，由他們來最終決定?！蔽倚睦镌谙耄哼@公司還有其它股東嗎?我怎么不知道?有哪些人?于是我無法再提出什么要求，只有等待。第二天，老板給我說，單獨配車的事被董事會否則了，不過如果我同意和另一經理共用一車就行。當然我只有同意了。
2、更高權威法的應對。
當你的對手運用最高權威法，你怎么辦?
告訴你們該怎么辦。你首先應該在談判開始之前讓對方承諾，只要交易條件合適，他就可以作出最終的決定。通過這種方式，你就解除了對方虛構更高權威的可能性。
在談判的過程中，最令人沮喪的事情莫過于，當你把報價單交給一個人時，對方卻突然告訴你：“哦，很好。非常感謝你這么做。我會向我的管理委員會我的家人，或者是我的上級部門匯報這件事，如果他們有興趣，我再與你聯系?！边@到底是什么意思?如果你足夠聰明，能夠在談判開始之前就設法解除對方的更高權威，你就可以輕松地避免這種局面。
很多汽車銷售員有種做法，在讓你試駕之前，銷售員總是會問：“對不起，我想確認一下，如果你真的喜歡這輛車，還有沒有其他原因可能會讓你無法立刻作出決定呢?”因為他們知道，如果不事先問清楚，一旦自己希望客戶作出決定，對方很可能會找出一個更高權威作為拖延的借口。比如說：“我也想立刻作出決定，可我不能，因為我家里必須要商量一下，他們是我的家人，所以我首先需要征求他們的意見?！?BR> 所以，在開始向對方提出報價，甚至在打開你的公文包前，你應該裝做不經意地問對方一句：“對不起，我想確認一下，如果我的報價單能夠滿足你的所有要求的話這句話有些過于空泛了，對吧?)，那你今天就能立刻作出決定，不再受其他原因影響，對嗎?”
你解除了對方再仔細考慮的權利。如果他們說自己需要再仔細考慮一下，你可以告訴他們：“先生，一定是剛才我有什么地方沒有說清楚，因為我記得你剛才說你今天就可以做決定的。”
你解除了對方訴諸更高權威的權利。這樣他們就沒法告訴你：“我想讓我們的領導部門或者是采購部門再研究一下?！?BR> 3、無法解除對方訴諸更高權威的對策?
步驟1.激發(fā)對方的自我意識。
你可以微笑著問對方：“他們通常都會聽從你的推薦，是嗎?”只要你能夠激發(fā)對方的自我意識，他就會告訴你：“是的，你說的沒錯。只要我喜歡，估計就沒什么問題了?！痹诖蠖鄶登闆r下，他還會說：“是的，他們通常會聽從我的推薦，但我還是要先征求他們的意見才能作出最終的決定?！?BR> 如果你發(fā)現自己的談判對象是一個自我意識非常強的人，一定要在剛開始進行演示時就阻止對方訴諸更高權威。比如說你可以告訴對方：“如果你把這份報價單交給你的愛人的話，你覺得他會支持嗎?”在很多情況下，那些自我意識非常強的人通常會驕傲地告訴你：“我根本不需要征得任何人的同意”。
步驟2.要讓對方保證自己會在最高權威面前積極推薦你的產品。
你可以告訴對方：“你會向他們推薦我的產品，是嗎?”理想情況下，對方很可能會告訴你：“是的，這車看起來不錯。我會努力為你爭取的。”做到這一點是非常重要的。因為一旦到了這個地步，對方很有可能就會向你坦白一切，告訴你根本不存在什么最高權威。事實上，他就有權利來作出最后的決定：“請示上級”只是他的一種談判技巧罷了。
步驟3.稱之為“取決于”步驟。
這時你再說：“因為你還需要請示他們才能作出決定，對嗎?”這時候對方轉變口氣了：“其實這要取決于你提出的條件了,有些時候我還是可以作決定的?！?BR> 4.實際物品可能會升值，但服務的價值會遞減。
千萬不要指望你的對手在你提供幫助之后對你有所補償。
一定要在開始工作之前就談好要求。
唉，我們花了這么長的時間進行談判，而且只差一點點就可以達成交易了，這個時候停止合作，真是讓人感到難為情，要知道，我們之間的分歧只是區(qū)區(qū)3800元?！比绻悴粩鄰娬{雙方在這筆生意上已經投入了大量時間，而且雙方的價格分歧只是一個很小的數目，最后對方很可能就會說：“既然這樣，為什么不一人讓一步呢?”
5、討價還價并不意味著要折中雙方的報價。
你一直在努力爭取一輛汽車銷售生意。你的報價是8.58萬元，而對方給出的價格是7.88萬元。隨著談判的進行，對方同意把價格提高到8萬元，而這時你也把價格降到了8.38萬元。接下來該怎么辦呢?你很清楚，如果這時你提出對雙方報價進行折中，對方一定會接受，也就是說，按照這種方式，成交的價格將是8.19萬元。
千萬不要這么做，這時你應該告訴對方：“好吧，我想這恐怕行不通?！?BR> 然后你不妨愣一下，然后告訴對方：“嗯，一人讓一步，我現在的報價是8.38萬元，你給的價格是8萬元。如果一人讓一步的話，那就是8.19萬元，是嗎?”
6、談判中場的三個局面。
在進行談判的過程中，你經常會遇到各種僵局、困境或者是死胡同。以下是我對這3種情況的定義：
所謂困境，就是指雙方仍然在進行談判，但卻似乎無法取得任何進展了。
所謂死胡同，就是指雙方在談判過程中產生了巨大分歧，以至于雙方都感覺似乎沒有必要再繼續(xù)談下去了。
(1)不要混淆僵局和死胡同。
對于談判新手來說，以上這些情形聽起來好像是死胡同，可對于談判高手來說，它們只是僵局罷了。
暫置策略解決談判僵局。
當你正在與客戶進行談判，而客戶告訴你：“我們可以和你談談，可問題是，我們要在成都舉行年度銷售會議，如果希望成為我們的供應商，你們就必須優(yōu)惠三萬元，否則，我們也就沒必要浪費時間了?！边@個時候，你不妨考慮使用暫置策略。
“我知道這對你很重要，但我們不妨把這個問題先放一放，討論一些其他問題。比如說我們可以討論一下這項業(yè)務的細節(jié)問題，你們希望我們送車嗎?關于付款，你有什么建議?”
通過首先解決那些小問題，談判雙方就會形成一些動力，從而使那些比較大的問題更容易得到解決。
(2)解決困境的策略。
困境是一種介于僵局和死胡同之間的情形。當談判雙方仍然在舉行談判，但卻似乎無法取得任何有意義的進展時，雙方就陷入了困境。
a調整談判小組中的成員。老總們最喜歡的一個借口是：“我今天下午必須出席一個會議，所以我的銷售經理將代表我繼續(xù)談判?！边@位老總下午可能是去網球場，但這卻無疑是一種調整談判小組成員的極佳策略。
b調整談判氣氛。
比如說你可以建議雙方暫時休息，等午飯或晚飯之后再繼續(xù)討論。
c緩解緊張氣氛。
比如說你可以談論雙方的愛好，談論最近正在流行的小道消息，或者是干脆講一個有趣的故事。
d高談一些細節(jié)問題。
比如說車輛優(yōu)勢、上戶或是售后服務等，然后觀察你的建議能否引起對方積極的反應。
(3)死胡同的解決之道。
通常情況下，談判中很少會出現死胡同，但遇到死胡同，解決問題的唯一辦法就是：引入第三方一股能夠充當調解人或仲裁者的力量。
缺乏經驗的談判人員總是不愿意請調解人，因為他們通常會把這看成是一種無能的表現。比如：“我不想向我的銷售經理求助，因為那樣他會覺得我根本不懂談判?！笨烧勁懈呤种?，在很多情況下，第三方不僅本身也是一些經驗豐富的談判高手，而且他們往往也是解決問題的一種有效途徑。
要想讓第三方力量真正發(fā)揮作用，他首先必須是“中立”的。
這位經理其實是在盡力確立一種毫無偏見的形象。耐心地聽完雙方闡明的立場之后，經理就應該轉過身告訴你：“你這樣做公平嗎?我覺得你應該仔細考慮一下客戶的建議。”千萬不要以為你的經理是在胳膊肘朝外拐，事實上，他只是在盡量讓客戶相信自己是“中立者”罷了。
三、談判終局的策略。
1、索要回報的策略。
注意這里使用了一個模糊的更高權威)，看看他們怎么說。但我想先問一句，如果我們能夠按照你的要求做，你會為我們做些什么?”
那家租賃公司的老板可能會想：“天哪，這下可麻煩了。我們怎樣才能讓他們提前把汽車送來呢?”所以他們決定作出一些讓步。他們可能會說：“我會讓財務部今天就給你開支票?！被蛘呤牵叭绻隳軌蛱崆八拓浀脑?，我們12月份在成都的那家分店也會從你那里定貨?！蓖ㄟ^要求對方作出回報，他所作出的讓步是很有價值的。
2、白臉黑臉策略是最有名的談判策略。
解決問題的辦法就是白臉-黑臉策略。那位逃犯告訴小七：“你知道，小七，我很喜歡你，所以我絕對不會傷害你的?？晌疫€必須告訴你一件事情，我另一位朋友現在就藏在樹林里，他是一個非?？癖┑募一?，而且他只聽我一個人的。如果你不幫我的話，我的朋友就會去找你的。所以，你一定要幫助我。明白了嗎?”
當你想給對方制造壓力，但又不想讓對方產生對抗情緒時，白臉-黑臉就是一種非常有效的策略。
現身說法。
以前我公司開了一家分店，由我負責。可是一直在賠錢，當時最大的問題就是租金。于是我給房東打電話，向他解釋了情況，希望他能夠把房租降到每月1400元，這樣我們還可以有些薄利。房東回答道：“合約規(guī)定，你們還要續(xù)租兩年，我也沒辦法?！蔽矣帽M了我所知道的各種談判策略，還是沒能讓他改變主意。似乎我只能認命了。最后，我決定嘗試使用白臉-黑臉策略。一個星期之后，我在早晨7：30給他打了個電話“老板，我想告訴你，我非常同意你的觀點。我簽了3年的租約，到現在還有2年時間，我們必須按租約辦事。可現在出了點問題。再過一個小時我們就要開董事會議，他們想讓我問你是否愿意把租金減少到1400元。如果你不答應，他們就會讓我關掉這家餐館?！?BR> 房東立刻表示抗議：“那樣我會要求你們賠償，我會把你們告上法庭?！薄拔抑?。我完全同意你的做法?！蔽艺f，“而且我也完全支持你?？蓡栴}是，我必須向董事會交差。如果你威脅說要起訴，他們就會說，‘好吧，讓他告吧。這可是成都，即使他起訴，恐怕要半年時間才能立案，再隔半年才開庭。
從他的反應看來，我的白臉-黑臉策略立即產生了效果。只聽他說道：“你愿意和他們交涉一下嗎?我愿意把價格降到1550元，如果他們還是不能接受，1500元也可以?！?BR> 3、如何應對對方的白臉-黑臉策略。
首先要識破對方的策略。雖然應對白臉-黑臉策略的方法不止這一種，但很可能你只要知道這一條就夠了。你一旦指出對方的把戲，他就會覺得非常尷尬。當你注意到對方在使用白臉-黑臉時，不妨微笑著告訴對方：“哦，好了，你不是在和我玩白臉-黑臉吧?好了，坐下吧，別玩了?！蓖ǔＧ闆r下，他們就會由于尷尬而立刻停止。
4、蠶食策略。
有個女孩高中畢業(yè)時，想要她父親送給她一份畢業(yè)禮物。她想要3種禮物：一趟為期一周的旅行，5000元零花錢和一個新的旅行包。女孩非常聰明，她沒有一開口就提出所有的要求。她是一個非常優(yōu)秀的談判高手。開始時，她只是提出要去旅行，過了幾個星期，她又告訴父親，旅行時所需要的零花錢大約是5000元，她希望我能滿足她的這個要求。然后，就在即將開始旅行時，她又告訴父親：“爸爸，你不會讓我拉著這個破破爛爛的旅行包去旅行吧?其他孩子都有一個新的旅行包?！痹O想一下，如果她一上來就提出所有要求，她父親很可能會立刻拒絕買新旅行包，并且會要求她減少零花錢。
剛剛做成了一筆大生意之后，你通常會非常興奮，迫不及待地要向你的上司報喜。而這時客戶卻突然告訴你，他需要給自己的領導打個電話。當他在通電話時，只見他把手捂住話筒，然后對你說：“你可以給免費將車送到我們分公司嗎?還不到一百公里。因為另外幾家經銷商都會送?！庇捎趧倓偼瓿闪艘还P大訂單，你可不想失去這筆生意，也不想再重新談判一遍，所以你很可能會同意對方的這種要求。之后，你與上司報告就會變成：“我拿下定單了，但對方要求免費送到一百公里處的分公司?！?BR> 你剛剛完成了一筆交易，內心感覺非常好。而感覺良好時，人們通常就會作出一些正常狀態(tài)下不會作出的讓步。
你可能在想：“哦，不。我本來以為我們已經談完了所有事情。我可不想重新談判。如果是那樣的話，我很可能會失去這筆生意?；蛟S我最好還是做些讓步?！?BR> 5、逐漸讓步的策略。
幅度不能讓步一步比一步大。
比如說你第一次讓了400元，第二次讓了600元，然后你告訴對方：“這是我的底線，我不可能再讓1分了?！笨蓡栴}是，600元的幅度太高了，絕對不是最后一次讓步的幅度。
客戶想方設法，讓你把價格一降到底，比如說他們會告訴你：“我們不喜歡談來談去，給個痛快價吧!”
這位客戶是在撒謊。其實他非常喜歡討價還價,他正是傳說中的談判高手。事實上，當他和你說這番話時，他本身就是在討價還價，想看看你是否能在談判開始之前就把價格降到最低。
6、絕招。
回收的策略。
客戶在與汽車銷售人員討價還價時，希望能把價格壓到最低，這時候銷售員突然說：“這樣吧，我去請示一下上級，看看能不能再給你便宜一點。”過了一會兒之后，這位銷售人員會回來告訴客戶：“非常抱歉，你知道，我們剛才一直是在討論特價產品的問題。我本來以為特價活動還在進行，可剛才經理告訴我，特價活動上個星期六就已經結束了，所以就連剛才商定的價格我們都無法接受?！?BR> 這時對方會有什么反應?他很可能會大發(fā)雷霆：“什么?我們剛剛才談好的，我只能接受之前你說的優(yōu)惠價。”
轉眼之間，客戶就會忘記自己剛才要求對方再便宜一點的事情，恨不得立刻以對方第一次報出的價格達成交易。
除了提高價格之外，你還可以通過收回某個交易條件的方式來達到同樣的目的。一位位空調銷售人員告訴你：“我的經理剛剛告訴我，按照你的價格，我們可以做,但我們不可能提供免費安裝服務?！变N售員還告訴你：“我們的評估人員告訴我，就這種價格來說，如果還要去免費安裝的話，那我們一定是瘋了?！?BR> 此絕招的禁忌，千萬不要收回那些比較重要的條件，因為這樣可能會惹怒對方。
7、完美結束的策略。
談判高手知道，最好的結束方式就是在最后一刻作出一些小小的讓步。
比如說你可以告訴對方：“雖然我們不能再把價格降低了。但你如果接受這個價格，我將親自負責整個上戶過程，確保不會出現任何差錯?！被蛟S你本來就打算這么做，可問題是，由于你提出這個建議的時機非常恰當，讓對方感覺自己受到了充分的尊重，于是他就會告訴你：“好吧，如果你能盡快給我完成上戶的話，我們可以接受這個價格。”這時他并不會感覺自己輸掉了談判，他感覺自己只是與你交換了一下條件而已。這才有雙贏的良好感受。
銷售談判培訓總結篇十六
前幾天參加了一個培訓，在沒有參加培訓前，有這么一門課程，我是很不以為然的。
培訓后，才發(fā)現我自己認為的世界其實很小的。一個人的想法可以通過另一個人的實戰(zhàn)經驗而有很大提升的。有的地方落后，有的地方發(fā)達，除了先天的地理條件，很大一部分人的落后，是思想的落后。
通過這樣的一門課程，我學到了什么?我這幾天一直在反思。得出以下幾點：
1.如果要對自己的職業(yè)有所成就，首先要找準自己的定位。
2.如果讓自己的生活更精彩，要豐富自己的知識。
3.如果想在事業(yè)上有發(fā)展，要有一定的業(yè)務能力。
4.如果要很好的處理人際關系，客戶關系，要把心理素質提高。
想把這幾點都做到，其實我們平時要有意識，有意義的積累。正所謂要得到什么，首先要付出什么。所有的一切都不可能存在于不勞而獲。
*自己的定位：這是一件很難倒我的事情。有的時候分析別人可能覺得很方便，因為你只看到了他的表面，所以覺得，她應該就是這個樣子的了。但是對于自己，由于自己太過于了解自己的太多面了，反倒不知道那些是自己最擅長的。那些是自己最不擅長的。目前為止，我對此還是在黑暗中摸索，不過目前還是很黑暗。還需繼續(xù)摸索。有人說做你自己最喜歡做的事情，什么是最喜歡的，現在的最喜歡，幾天，幾月，幾年之后，我是否還是同樣有熱情。人會變得，而且變得很難把握。
*豐富自己的知識：這點上我非常贊同，人只有不斷地提升自己才能有更好的發(fā)展，不管是事業(yè)，婚姻，家庭。甚至對于小孩子的教育。只有知識越豐富，人生才能更精彩。針對不同的事情，做出不同的解決方法。
*業(yè)務能力：從事一個行業(yè)，就算不喜歡也要喜歡。也有可能本來不喜歡，在工作中由于自己不斷地克服了很多的困難，發(fā)現自己喜歡了。業(yè)務能力其實就是自己在不斷地提升自己的過程中能力的提升。怎么提高業(yè)務能力，這是一個很重要的問題，要讓自己的能力提升，我們要不斷地有意識的積累，分析，總結。
*心理素質提高：心理素質真的是千差萬別。由于環(huán)境，思想，知識面的不同。同樣的事情發(fā)生在不同人的身上，結果就有喜有悲了。
這門課程我們只是培訓了2天，但是在這2天中，卻讓我的思想和心態(tài)上有了一些顛覆。
以前我遇到問題的時候，可能會發(fā)一些牢騷，通過牢騷，由于心情得到紓解，這件事情就算沒有結束也自動結束了。其實這屬于逃避型，不勇于面對挑戰(zhàn)，也沒有克服困難的精神。一件事情的發(fā)生有必然的原因，以及不可抗等因素。如果沒有學會解決問題，一味的逃避，下次再遇到時，結果還是一樣的。了解自己，了解別人。就要從心理學，以及性格學上多做了解。性格淺析為9型，但是實際上千千萬萬的人的性格怎么可能只有9種。為了讓我們更好的分析和了解人性，我們簡化為9種。針對9種不同性格的人群，我們應該怎么做?每個人其實都是一個矛盾的個體。當同一件事情，因為在遇到不同的人，不同的情況，不同的環(huán)境。我們可能處理同樣的事情的方式和方法上面也是截然不同。老師在課程中說：人有時是圓形的，有時是方形的，有時是三角形的。這隨著我們的容器模型的不同，而不斷地變化。所謂的容器模型，就是我們生存的環(huán)境了。
銷售有時讓人感覺有點虛偽。有人為了拉近距離，為了某種目的，就要說一些與事實根本不相符的贊美。有的人能接受還好，不接受說的人不覺得惡俗，聽得人覺得惡心。一件事情直接掰掉了。
所以做任何事情了解，再了解，知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝阿。
如果做，怎么做，都是學問。一門課程，雖然只有2天的時間，但是卻把我的思想和思維上打開了一扇窗。讓我知道很多東西都有很多的解決方式。要勇于去解決，才能把問題給克服。
題外話：
有想法是好事情，有了想法才能把想法變成事實。如果連想法都沒有，就慘了。但是有了想法不去實踐也是很可悲的，就如一個人，不停的在地上畫圈，說要在很多地方種樹，到最后一顆樹都沒有種出來。如果想法是不可行的，就把可行的想法變成現實。總比不斷的畫圈實在。有想法不實踐不如不想。
銷售談判培訓總結篇十七
在這短短的培訓幾天中，也學到了一些知識，盡管做這個珠寶行業(yè)并沒有很久，逐漸的開始喜歡上這個行業(yè)了，只有喜歡它了，才能把它做的更好，是吧。周老師說的很對，這是對個人的提升，品牌要發(fā)展的話應當往更高的水平方向發(fā)展，所以這是需要靠大家來認真學習才能達到這個效果的。
很高興來到這個地方，讓我又認識了好多同事，好都姐妹，來到這里就是一種緣，很希望能和你們把這個工作一起好好干好，不管走到那里，既然選擇了這份工作，就要對它負責任。
今后，在做出一項決定前，應先更多的考慮公司領導的看法和決策，遵守領導對各項業(yè)務的處理決斷。工作中出現分歧時，要靜下心來互相協(xié)商解決，以達到一致的處理意見而后開展工作。今后，只要我能經?？偨Y經驗教訓、發(fā)揮特長、改正缺點，自覺把自己置于公司組織和客戶的監(jiān)督之下，勤奮工作，以身作則。我相信，就一定能有一個更高、更新的開始，也一定能做一名合格的管理人員。董教授給我們講了幼兒園的教育教學要面對兩方面的發(fā)展需要。一是個體，就是要讓幼兒健康、快樂、感覺有趣味，學得輕松，教師要順應幼兒的天性，因為幼兒都是好游戲、好模仿、好奇、喜歡成功、喜歡野外生活、喜歡合群，而且還喜歡稱贊的。二是社會，老師的教育要符合社會發(fā)展對人才的要求，既要體現德、能、勤、績，德、智、體、美、勞，還要讓他們學會認知、學會做事、學會合作、學會生存，總之，教師的教育既要對照社會的發(fā)展需要，還要對照個體的發(fā)展需要。通過這次培訓，我受益匪淺，真正認識到營銷技巧和客情關系在工作中的重要性和必要性。我們要保持一個積極的心態(tài)，要有信心，責任心，要有虛心，進取心，要有恒心，要有感恩之心，做到超越平凡，追求卓越。我認為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質，公司的指導方針，團隊的建設是分不開的。提高執(zhí)行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關鍵。首先，對自身的現狀進行swot分析，對于swot矩陣分析法，自己很早以前就已經掌握，所以這塊的學習沒有碰到什么困難。
首先作為一個導購員應能完全了解店里的所有貨品，銷售也是一門藝術，很能鍛煉一個人的意志，作為珠寶銷售員，講求語言上的技巧，讓顧客買到滿意的珠寶是我們應該做倒的，我不能說我有好懂，但我會盡我的能力來為顧客解釋，讓他們選到更好更滿意的商品?，F在市場上的競爭很大，我們要以最最好的服務態(tài)度來對自已的‘上遞’，讓能進來選購的買主感受到這里的溫暖感覺，感受這里的氣氛，讓他們明明白白消費，買到約意的款式。
之前在鉆石方面不是很專業(yè)，只是朦朦朧朧懂點，聽了課只后突然感覺鉆石是很有財富和藝術的，又把人與人之間的那種愛情比喻的那么純潔，簡直是不可思議。沒有接觸過這行的時候，只知道不就是鉆石嗎，其實它的里面有好多知識的，需要慢慢體會，通過報紙、雜志、網絡、書籍積極學習其中的東西。
對目前所掌握的客戶資料及對其以前的了解依賴性太強，對其目前的生產及資金狀況調查不夠，風險意識不強。常常是未經現場考察便想對新客戶賒銷。這樣的做法給公司帶來極大的資金風險。對客戶了解得不徹底，僅僅是對其規(guī)模、產能、生產是否正常作一個基本的了解，并沒有通過對客戶進行細致的觀察，也沒有對其信用度、供應渠道、銷售渠道、中小企業(yè)融資渠道作進一步的了解。常常是在完成銷售以后才考慮客戶是否存在資金風險的問題。這方面，在今后的工作中，應該做的是，沒做實地考察絕不賒銷，沒有足夠的了解絕不放量，新客戶一律先款后貨或者貨到立即付款，絕不因為利潤較高而放棄正常操作原則。這是我在培訓中的感悟：
當顧客進入或準備進入店內時立即禮貌地站起，并用微笑的眼光迎接顧客,不管做那一行，是不可少的，所以這也是對顧客的一種的禮貌，當他/她看到你的笑可以給他一種輕松購物的心情。
好多顧客都只是抱著逛街的心態(tài)來看看，我們作為營業(yè)員，就應該向他們介紹珠寶，顧客所了解的珠寶知識越多，其買后感受就會得到更多的滿足，哪怕是看看，也要做到我們的職責，這次不買不代表下次不買，他不買不代表他的親戚朋友不買，接待好每一批顧客，我們更不能以貌取人。
一般珠寶都是上千上萬，也是一個比較大的開支，有些人可能正在猶豫的時候，往往在最后成交前的壓力，擔心這個，擔心那個，我們就要為他做出決定，促進他的意向，不然他的一句在轉轉再看看，就可能一去不返，這樣的話就少賣了一單，那步是很可惜了。
總之在以后的工作中，我將按照公司的意圖開展工作，盡職盡責，真誠工作，潛心做事低調做人，以一顆平態(tài)的心、感恩的心，來回報公司領導對我的信任與支持。帶領姐妹們同心協(xié)力把興化女裝店提高到一個新的高峰。因此，我會以20xx年為新的起點，以求真務實的工作作風、以強烈的使命感、高度的責任感和敬業(yè)精神、腳踏實地地做好各項工作，完成公司下達的銷售目標和任務。只要我們真心的付出，就一定能得到消費者長期的認可和信任，贏得市場，贏得信任。姐妹們讓我們共同行動起來吧!回歸到理性的狀態(tài)中來，踏實干事，認真工作，我們的企業(yè)才會快速發(fā)展。我們的明天才會更加美好。何老師講的銷售翻番的秘訣中，主要是對一些實際個案進行分析講解，個人形象問題，基本禮儀問題，站坐行姿勢等，種種細節(jié)其實是更是我們應該注意到的，在孤島逃生的游戲中，我學到了在分析客戶心態(tài)中，客戶所想的其實我們很多并不清楚，很多時候我們都以為客戶明白，其實客戶并不明白。在我們現實業(yè)務中這樣的案子太多了，行行行，其實什么都不懂，如歌了解客戶真是心態(tài)，是一門很大的學問。
當顧客決定購買并付款后我們的工作并未結束，還有最重要的要向顧客詳細介紹佩戴與保養(yǎng)知識，比如說鉆石比較輕油性，做家務的時候盡量取下來，不佩戴時不要和其它首飾放在一起等，再說一些祝福的話啊，顧客聽了心里會更舒服。
經過培訓，盡管有了一點點的進步，但在一些方面還存在著不足，只要有一顆上進的心，我相信我會做的很好，為公司的發(fā)展做出更大的貢獻。關于如何多賣珠寶,如何對待客人,如何更好的提高自己的業(yè)務水平.，這些都還需要在以后的過程中慢慢實踐，最后祝愿本公司越走越好!
總體感覺還有很大的改善空間，但目標就只有一個，讓我能表現的更好，再一次的謝謝周老師哈。
形式多樣的思想品德教育,收到了實實在在的效果。無論在工作上,還是在日常生活中,我們的隊伍中出現了“三多三無”的喜人局面。即:工作積極主動的多,消極應付的少;干事情吃苦在前的多,討價還價的無;做好人好事的多,違紀背法的無。