銷(xiāo)售員工培訓(xùn)方案(熱門(mén)18篇)

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    方案的實(shí)施需要依靠團(tuán)隊(duì)的合作和協(xié)調(diào),團(tuán)隊(duì)的角色和責(zé)任分工必須清晰明確。一個(gè)成功的方案必須對(duì)目標(biāo)進(jìn)行明確和具體的定義。方案的可行性和效果需要通過(guò)實(shí)際操作來(lái)驗(yàn)證。
    銷(xiāo)售員工培訓(xùn)方案篇一
    xxxxx企業(yè)作為一家處于高速發(fā)展期的企業(yè),現(xiàn)有人才的缺口及后備人才的儲(chǔ)備問(wèn)題是迫不及待的。我司目前的銷(xiāo)售部門(mén)正處于新老交替、逐步成熟和完善的階段,因此作為新老員工各自肩負(fù)著不同的責(zé)任和使命:即老員工應(yīng)該及時(shí)地總結(jié)和歸納自己的工作經(jīng)驗(yàn);與企業(yè)其他同事及領(lǐng)導(dǎo)充分溝通;完善和框架化自身的知識(shí)與技術(shù)能力以期能整理出一套行之有效的、可復(fù)制的和規(guī)范化的工作方法作為企業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)和發(fā)展的基礎(chǔ)。而新員工則應(yīng)該端正心態(tài)、虛心學(xué)習(xí)、以與企業(yè)共同成長(zhǎng)為目標(biāo)、恪守職業(yè)操守、踏實(shí)工作,以期快速進(jìn)入工作狀態(tài),逐步成為企業(yè)銷(xiāo)售的中堅(jiān)力量。
    這一份計(jì)劃將完整地闡述本人對(duì)于我司新員工培訓(xùn)的思路與實(shí)施辦法,未盡之處,望各位同仁不吝賜教。
    1、 使新員工了解企業(yè)的'企業(yè)文化及業(yè)務(wù)內(nèi)容
    2、 使新員工明確我司銷(xiāo)售崗位的職責(zé)及職業(yè)操守
    3、 培養(yǎng)新員工正確的工作態(tài)度及方法
    4、 幫助新員工快速投入工作
    5、 貫徹企業(yè)的銷(xiāo)售政策及團(tuán)隊(duì)建設(shè)方針
    這一份計(jì)劃的宗旨是以軟硬兼施,恩威并重:所謂軟,即用企業(yè)文化和培訓(xùn)帶教者的個(gè)人魅力感染新員工;所謂硬,即把科學(xué)的方法、實(shí)際的經(jīng)驗(yàn)完整而徹底傳授給新員工;所謂恩,即采用適當(dāng)?shù)募?lì)措施激發(fā)新員工的工作熱情;所謂威,即以嚴(yán)格的管理手段幫助新員工養(yǎng)成規(guī)范而良好的工作習(xí)慣。
    1、 行業(yè)概況、企業(yè)文化、企業(yè)概況及業(yè)務(wù)范圍培訓(xùn)
    為新員工介紹我司所處之?dāng)?shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的發(fā)展及現(xiàn)狀;我司目前的市場(chǎng)地位及發(fā)展歷程;我司的企業(yè)文化及組織結(jié)構(gòu);我司主營(yíng)業(yè)務(wù)介紹;我司未來(lái)的發(fā)展戰(zhàn)略和展望。
    2、 我司銷(xiāo)售人員的工作職責(zé)及工作方法培訓(xùn)
    我司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)目前的結(jié)構(gòu)、人數(shù)、各職位的職能與職責(zé);企業(yè)其他相關(guān)部門(mén)簡(jiǎn)介;業(yè)務(wù)流程培訓(xùn);日常工作內(nèi)容介紹;企業(yè)相關(guān)規(guī)章制度培訓(xùn);工作方法培訓(xùn)。
    3、 經(jīng)驗(yàn)傳授與案例分析
    4、 實(shí)際操作培訓(xùn)
    由資深銷(xiāo)售(幫帶老師)帶新員工進(jìn)行電話邀約、客戶(hù)面談、方案制作、合同撰寫(xiě)等實(shí)際操作練習(xí),由資深銷(xiāo)售記錄過(guò)程及進(jìn)行評(píng)估,反饋給企業(yè)管理層并留檔。
    5、 幫帶制度
    每位新員工必須被制定一位資深銷(xiāo)售作為其幫帶老師,幫帶老師負(fù)責(zé)監(jiān)督和管理新員工的培訓(xùn)、工作情況,定期生成報(bào)告,反饋給企業(yè)管理層并留檔。幫帶老師的績(jī)效將與新員工的培訓(xùn)評(píng)估結(jié)果掛鉤。
    6、 新員工績(jī)效考核
    制定專(zhuān)門(mén)針對(duì)新員工的績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)以達(dá)激勵(lì)之目的。制定專(zhuān)門(mén)針對(duì)新員工的工作制度以幫助新員工規(guī)范而快速地進(jìn)入狀態(tài)。
    1、 第一天上午進(jìn)行內(nèi)容(1)的培訓(xùn),時(shí)間約為10:00至11:00。并于上午盡量完成新員工的入職手續(xù)、資料領(lǐng)?。ㄤN(xiāo)售必要資料如各類(lèi)ppt、word文檔及其他企業(yè)資料等)和位置、電腦安裝的工作。
    2、 第一天下午進(jìn)行內(nèi)容(2)的培訓(xùn),時(shí)間約為13:00至14:30。要求新員工作必要的記錄,講師負(fù)責(zé)檢查并提改進(jìn)意見(jiàn)。
    3、 第一天下午進(jìn)行內(nèi)容(3)第一部分(除各種演練外)的培訓(xùn),時(shí)間約為15:00至17:00。該培訓(xùn)應(yīng)以實(shí)用性、互動(dòng)性為主,氣氛務(wù)求輕松熱烈,充分展現(xiàn)講師的銷(xiāo)售能力及個(gè)人魅力,這一點(diǎn)至關(guān)重要,藉此可大大提升新員工對(duì)我司及其工作的認(rèn)同度與熱情。
    4、 第二天上午進(jìn)行內(nèi)容(3)第二部分(演練)培訓(xùn),時(shí)間約為9:30至10:30。此次培訓(xùn)的主要內(nèi)容是復(fù)習(xí)之前的知識(shí)并借由演練檢驗(yàn)新員工的掌握程度,講師在演練過(guò)程中必須給與正確的意見(jiàn)和建議,糾正新員工的種種誤解與錯(cuò)誤。此次培訓(xùn)的互動(dòng)比例應(yīng)占到70%以上,是以新員工表達(dá)為主,講師糾正鼓勵(lì)為輔。
    5、 第二天上午最后由企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)結(jié)訓(xùn)。時(shí)間約為11:00至12:00。內(nèi)容主要是總結(jié)此次培訓(xùn)的成果、指出新員工的長(zhǎng)處及不足、對(duì)新員工未來(lái)的工作作出展望與要求。是為誓師之舉。
    6、 由第二天下午開(kāi)始新員工必須跟隨幫帶老師一同工作,要做到老師在哪里,新員工也在哪里。為期一周至兩周(時(shí)間長(zhǎng)度還需經(jīng)過(guò)討論方可確定)。
    7、 幫帶期滿之后進(jìn)行新員工培訓(xùn)成果考核。該考核由銷(xiāo)售部門(mén)主管與幫帶老師共同進(jìn)行,具體內(nèi)容將在下一章詳細(xì)闡述。
    1、 評(píng)估人員:銷(xiāo)售部門(mén)主管及幫帶老師
    2、 評(píng)估內(nèi)容:
    c、 工作成果:出單數(shù)、出單總金額、出單率(成交數(shù)/意向數(shù))評(píng)估
    d、 培訓(xùn)記錄總結(jié):相關(guān)培訓(xùn)記錄匯總及總結(jié)
    3、 評(píng)估方法:
    b、 參考企業(yè)的考勤及日??己擞涗?BR>    c、 部門(mén)主管分別與幫帶老師及新員工就此次培訓(xùn)作一次單獨(dú)面談作為考核參考
    d、 由一位非部門(mén)主管及幫帶老師的資深銷(xiāo)售與新員工做一次客戶(hù)面談情景演練,部門(mén)主管與幫帶老師旁觀,并根據(jù)過(guò)程及結(jié)果做出評(píng)價(jià)。
    e、 綜合上述情況出具新員工培訓(xùn)效果評(píng)估結(jié)果,并以此為標(biāo)準(zhǔn)制定新員工的底薪、績(jī)效工資、其他福利或獎(jiǎng)勵(lì)等標(biāo)準(zhǔn),并以此為標(biāo)準(zhǔn)給予幫帶老師一定的獎(jiǎng)勵(lì)或懲罰。
    銷(xiāo)售員工培訓(xùn)方案篇二
    1、新進(jìn)員工了解公司的基本情況,明確自己的職能范圍與工作職責(zé)。
    2、通過(guò)對(duì)聯(lián)通數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)地面渠道營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的詮釋及分解,讓新進(jìn)員工對(duì)工作范圍與職責(zé)有一個(gè)基本認(rèn)識(shí),為日后工作中的行為標(biāo)準(zhǔn)打下基礎(chǔ)。
    3、提升新進(jìn)員工溝通能力與行業(yè)理解。
    1、結(jié)合公司休假考勤辦法,讓員工對(duì)公司的基本考勤規(guī)章制度有一定的了解。
    2、結(jié)合《商務(wù)禮儀》、《溝通技巧》等ppt形式提升員工基本素質(zhì)與職業(yè)技能。
    3、提問(wèn)形式,充分發(fā)揮員工的主觀能動(dòng)性。
    4、答辯形式,檢驗(yàn)培訓(xùn)效果和員工的理解能力;
    5、結(jié)合個(gè)人對(duì)電信增值行業(yè)的理解與認(rèn)識(shí)培訓(xùn)新進(jìn)員工掌握與運(yùn)營(yíng)商打交道的方法與技巧。
    1、公司的各項(xiàng)規(guī)章制度,崗位職責(zé)。例如行政管理制度、部門(mén)崗位制度等;
    2、《聯(lián)通數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)地面渠道營(yíng)銷(xiāo)》項(xiàng)目目前的發(fā)展規(guī)劃及方向;
    3、《商務(wù)禮儀》。
    4、《有效溝通》。
    5、我們的員工應(yīng)具備什么樣的素質(zhì)來(lái)適應(yīng)運(yùn)營(yíng)商合作的`要求與標(biāo)準(zhǔn)。
    6、銷(xiāo)售推廣技巧、銷(xiāo)售推廣方法、銷(xiāo)售、推廣、督導(dǎo)、流程、經(jīng)典案例;
    8、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的重要性及團(tuán)隊(duì)精神發(fā)揮的作用;
    9、績(jī)效考核及傭金獎(jiǎng)勵(lì)制度。
    4、鞏固培訓(xùn)效果,提高人員素質(zhì),問(wèn)題的解決不能單單靠一兩場(chǎng)的培訓(xùn),還需要大家的親身實(shí)踐與工作中的摸索,以積極向上的心態(tài),將培訓(xùn)工作的實(shí)質(zhì)效果最大化,使培訓(xùn)更快樂(lè),工作更有效。
    2、培訓(xùn)重視程度:培訓(xùn)參與人員完成情況進(jìn)行考評(píng),并計(jì)入績(jī)效分?jǐn)?shù);
    4、培訓(xùn)對(duì)公司帶來(lái)的影響及回報(bào);
    銷(xiāo)售員工培訓(xùn)方案篇三
     20xx年員工年度培訓(xùn)計(jì)劃的制定應(yīng)該本著以創(chuàng)建一支高素質(zhì)、高技能的員工隊(duì)伍基礎(chǔ),做好年度員工培訓(xùn)工作。企業(yè)新員工入職培訓(xùn)主要包含藥品、科技、網(wǎng)絡(luò)、電子、地產(chǎn)、珠寶、物業(yè)、百貨等等行業(yè)。
     從目前現(xiàn)有情況來(lái)看,集團(tuán)的新員工入職培訓(xùn)制度不規(guī)范,操作上無(wú)制度可依,具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:
     集團(tuán)公司和一線公司在新員工培訓(xùn)的操作上沒(méi)有清楚的界限。即總部的新員工培訓(xùn)應(yīng)該哪些人參加,分公司的新員工培訓(xùn)應(yīng)哪些人參加,課程如何設(shè)置等都不清 楚。以今年4月份即將舉辦的一期新員工培訓(xùn)為例,置業(yè)公司沒(méi)有參加過(guò)新員工培訓(xùn)的已經(jīng)達(dá)20多人,如果把在深地區(qū)所有沒(méi)有參加新員工培訓(xùn)的人統(tǒng)計(jì)起來(lái),就 達(dá)40人左右。這樣對(duì)新員工培訓(xùn)的組織、課程設(shè)置等會(huì)產(chǎn)生不利的影響,而且,因?yàn)楹芏嗳硕际且呀?jīng)加入公司很久了才舉辦新員工培訓(xùn),會(huì)導(dǎo)致培訓(xùn)失去意義。
     新員工培訓(xùn)的'課程體系目前還沒(méi)有完全成體系,特別是 金地之道 的推廣活動(dòng)開(kāi)始之后,原有新員工培訓(xùn)的課程和 金地之道 的培訓(xùn)推廣計(jì)劃的關(guān)系需要明確下來(lái)。
     為新員工提供正確的、相關(guān)的公司及工作崗位信息,鼓勵(lì)新員工的士氣
     讓新員工了解公司所能提供給他的相關(guān)工作情況及公司對(duì)他的期望
     讓新員工了解公司歷史、政策、企業(yè)文化,提供討論的平臺(tái)
     減少新員工初進(jìn)公司時(shí)的緊張情緒,使其更快適應(yīng)公司
     讓新員工感受到公司對(duì)他的歡迎,讓新員工體會(huì)到歸屬感
     使新員工明白自己工作的職責(zé)、加強(qiáng)同事之間的關(guān)系
     培訓(xùn)新員工解決問(wèn)題的能力及提供尋求幫助的方法
     到職前:
     致新員工歡迎信
     讓本部門(mén)其他員工知道新員工的到來(lái)
     準(zhǔn)備好新員工辦公場(chǎng)所、辦公用品
     準(zhǔn)備好給新員工培訓(xùn)的部門(mén)內(nèi)訓(xùn)資料
     為新員工指定一位資深員工作為新員工的導(dǎo)師
     準(zhǔn)備好布置給新員工的第一項(xiàng)工作任務(wù)
     到職后第一天:
     到人力資源部報(bào)到,進(jìn)行新員工須知培訓(xùn)(人力資源部負(fù)責(zé)
     到部門(mén)報(bào)到,經(jīng)理代表全體部門(mén)員工歡迎新員工到來(lái)
     部門(mén)結(jié)構(gòu)與功能介紹、部門(mén)內(nèi)的特殊規(guī)定
     新員工工作描述、職責(zé)要求
     討論新員工的第一項(xiàng)工作任務(wù)
     派老員工陪新員工到公司餐廳吃第一頓午餐
     到職后第五天:
     一周內(nèi),部門(mén)經(jīng)理與新員工進(jìn)行非正式談話,重申工作職責(zé),談?wù)摴ぷ髦谐霈F(xiàn)的問(wèn)題,回答新員工的提問(wèn)。
     企業(yè)文化,公司制度,產(chǎn)品介紹.
     對(duì)新員工一周的表現(xiàn)作出評(píng)估,并確定一些短期的績(jī)效目標(biāo)
     設(shè)定下次績(jī)效考核的時(shí)間
     到職后第三十天
     部門(mén)經(jīng)理與新員工面談,討論試用期一個(gè)月來(lái)的表現(xiàn),填寫(xiě)評(píng)價(jià)表
     銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)
     到職后第九十天
     人力資源及培訓(xùn)部與部門(mén)經(jīng)理一起討論新員工表現(xiàn),是否合適現(xiàn)在崗位,填寫(xiě)試用期考核表,并與新員工就試用期考核表現(xiàn)談話,告之新員工公司績(jī)效考核要求與體系。
    銷(xiāo)售員工培訓(xùn)方案篇四
    20xx年11月中旬,人力資源部在全公司范圍內(nèi)進(jìn)行了年度培訓(xùn)需求調(diào)查。該培訓(xùn)需求調(diào)查主要對(duì)公司的培訓(xùn)現(xiàn)狀和培訓(xùn)需求進(jìn)行了調(diào)查。
    通過(guò)這次調(diào)查明確了以下幾個(gè)20xx年度培訓(xùn)工作需要注意的方面:
    1.培訓(xùn)時(shí)間的安排。根據(jù)培訓(xùn)現(xiàn)狀、培訓(xùn)需求分析,20xx年的培訓(xùn)時(shí)間應(yīng)盡量安排在一天以?xún)?nèi),盡量少占用周日休息時(shí)間。
    2.培訓(xùn)對(duì)象的確定。縮小培訓(xùn)范圍,明確培訓(xùn)對(duì)象有利于培訓(xùn)效果的提升。培訓(xùn)效果的評(píng)估。深入開(kāi)展培訓(xùn)效果的評(píng)估,加強(qiáng)培訓(xùn)后的跟進(jìn)工作,確實(shí)將培訓(xùn)的內(nèi)容落實(shí)到實(shí)際的工作中。
    3.培訓(xùn)的形式。減少枯燥的課堂講授,增加和現(xiàn)有工作項(xiàng)目相關(guān)的案例分析、研討會(huì)等培訓(xùn)形式,以提高受訓(xùn)人員的參與程度和實(shí)際培訓(xùn)效果。
    4.培訓(xùn)的內(nèi)容。職業(yè)化、專(zhuān)業(yè)化應(yīng)是20xx年度培訓(xùn)的主題。無(wú)論是普通員工還是中層管理人員,自我減壓、時(shí)間管理、溝通技巧等職業(yè)素養(yǎng)的培訓(xùn)都應(yīng)列入20xx年度的培訓(xùn)目標(biāo)。對(duì)于專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn),則必須和項(xiàng)目、工程緊密結(jié)合,從公司實(shí)際工作的實(shí)踐出發(fā)引入課程。
    在年度培訓(xùn)需求調(diào)查分析的基礎(chǔ)上,人力資源部結(jié)合公司20xx年培訓(xùn)工作的實(shí)際開(kāi)展情況,確定了下列20xx年度的公司培訓(xùn)工作重點(diǎn):
    一、建立學(xué)習(xí)型組織——加快內(nèi)部培訓(xùn)師的培養(yǎng)。
    建立學(xué)習(xí)型組織,加快公司內(nèi)部各種知識(shí)的積累與分享是打造xxx核心競(jìng)爭(zhēng)力的必由之路。結(jié)合目前公司的實(shí)際情況,建立完善公司內(nèi)部培訓(xùn)師制度,逐步培養(yǎng)一只內(nèi)部培訓(xùn)師隊(duì)伍。
    二、提高個(gè)人職業(yè)素養(yǎng),打造團(tuán)體執(zhí)行力——著重提升中高層管理技能。
    在實(shí)施公司戰(zhàn)略人才培養(yǎng)-“雄鷹”計(jì)劃的基礎(chǔ)上,對(duì)中高層管理人員進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng),通過(guò)各種培訓(xùn)方式,全面提升其管理能力。
    三、結(jié)合項(xiàng)目實(shí)際,適度理論提升——切實(shí)提高技術(shù)人員專(zhuān)業(yè)水平。
    為了擺脫專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)單純理論講授,與公司實(shí)際結(jié)合不緊密的缺陷,20xx年度準(zhǔn)備采用新的培訓(xùn)方式,即根據(jù)各項(xiàng)目的實(shí)際需要,聘請(qǐng)行業(yè)專(zhuān)家深入公司2天(或1天),緊跟項(xiàng)目,以解決項(xiàng)目實(shí)際問(wèn)題,然后用1天時(shí)間有重點(diǎn)的進(jìn)行理論提升。
    四、逐步實(shí)施培訓(xùn)效果評(píng)估管理辦法——切實(shí)提高各種培訓(xùn)效果。
    對(duì)于公司的各種培訓(xùn)全面推行一級(jí)評(píng)估,大力推廣二級(jí)評(píng)估,逐步嘗試三級(jí)評(píng)估。
    針對(duì)內(nèi)部培訓(xùn)師要求掌握的技能的不同,對(duì)其進(jìn)行四個(gè)層次的逐級(jí)培養(yǎng):富有感染力的演講者、培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)指揮家、專(zhuān)業(yè)課程設(shè)計(jì)師、培訓(xùn)項(xiàng)目管理專(zhuān)家。
    根據(jù)公司戰(zhàn)略人才培養(yǎng)方案,針對(duì)不同層次的戰(zhàn)略人才采用不同的培訓(xùn)方式和內(nèi)容。(一)對(duì)于普通員工,鑒于公司處于高速發(fā)展期,新進(jìn)員工數(shù)量較多,所以對(duì)普通員工的培訓(xùn)重點(diǎn)主要放在入職培訓(xùn)、職業(yè)規(guī)劃和職業(yè)素養(yǎng)方面。
    1、新員工入職培訓(xùn)。每年舉辦2次。根據(jù)招聘的情況安排在春節(jié)后的4月和高校畢業(yè)后的9月份兩個(gè)招聘高潮的后期。
    2、職業(yè)生涯規(guī)劃培訓(xùn)。每年舉辦1次。放在春節(jié)過(guò)后的3月,使各層次員工在職業(yè)發(fā)展方面有明確的目標(biāo)。
    3、員工職業(yè)素養(yǎng)培訓(xùn)。每年舉辦2次。上半年和下半年各一次。
    4、拓展訓(xùn)練。為了緩解員工工作壓力,提高員工的團(tuán)隊(duì)合作意識(shí),每年舉辦2個(gè)批次。5、自主知識(shí)積累。年中舉辦一次各部門(mén)自主積累展示會(huì),以達(dá)到知識(shí)共享的目的。(二)對(duì)于中高層管理人員則以“提高個(gè)人職業(yè)素養(yǎng),打造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力”為目標(biāo),采用下列三種方式提升其管理技能:
    1、引入管理技能理論提升系列課程:
    2、外部標(biāo)桿企業(yè)考察活動(dòng)。了解標(biāo)桿企業(yè)項(xiàng)目管理、流程運(yùn)作情況。
    3、研討會(huì)。內(nèi)部管理問(wèn)題的專(zhuān)題研討會(huì)。
    (三)對(duì)于高層管理人員,在參加管理技能理論提升系列課程、外部考察和研討會(huì)外,還進(jìn)一步采用外派參加研修班、公開(kāi)課來(lái)提高其管理水平。
    為了進(jìn)一步提高專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)的針對(duì)性,進(jìn)一步加強(qiáng)培訓(xùn)內(nèi)容和和公司項(xiàng)目開(kāi)展的緊密結(jié)合程度,20xx年度的專(zhuān)業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)主要對(duì)下列內(nèi)容采用新的培訓(xùn)方式進(jìn)行專(zhuān)業(yè)提升:
    1、房地產(chǎn)建筑節(jié)能與外墻保溫。
    2、設(shè)計(jì)管理與產(chǎn)品創(chuàng)新。
    3、中小戶(hù)型住宅產(chǎn)品設(shè)計(jì)。
    4、pmp項(xiàng)目管理通用課程。
    5、房地產(chǎn)工程項(xiàng)目管理體系的建立與實(shí)施。
    6、景觀設(shè)計(jì)下列三種方式提升其管理技能:
    1、引入管理技能理論提升系列課程:
    2、外部標(biāo)桿企業(yè)考察活動(dòng)。了解標(biāo)桿企業(yè)項(xiàng)目管理、流程運(yùn)作情況。
    3、研討會(huì)。內(nèi)部管理問(wèn)題的專(zhuān)題研討會(huì)。
    (三)對(duì)于高層管理人員,在參加管理技能理論提升系列課程、外部考察和研討會(huì)外,還進(jìn)一步采用外派參加研修班、公開(kāi)課來(lái)提高其管理水平。
    銷(xiāo)售員工培訓(xùn)方案篇五
    一個(gè)好的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)加上一個(gè)強(qiáng)有力的培訓(xùn)團(tuán)隊(duì),那么將銷(xiāo)售工作做好已不再是問(wèn)題。如何寫(xiě)好一個(gè)銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃便是一個(gè)工作的開(kāi)始,以下是資料參考。
    結(jié)合公司年的企業(yè)目標(biāo),整合地區(qū)間的差距,建立統(tǒng)一意識(shí),快速適應(yīng)角色,使全體銷(xiāo)售(代理商)隊(duì)伍因培訓(xùn)而成為目標(biāo)、品質(zhì)、及盈利為導(dǎo)向的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。
    提升員工(代理商)在公司發(fā)展的強(qiáng)烈欲望,了解公司對(duì)他們極為重視,關(guān)心并為他們的成長(zhǎng)投資,燃燒心理銷(xiāo)售沸點(diǎn),增強(qiáng)其市場(chǎng)自信與目標(biāo)的承諾感,對(duì)市場(chǎng)、銷(xiāo)售工作更有企圖心,從而更加熱情并且堅(jiān)定地接受新的銷(xiāo)售目標(biāo)與市場(chǎng)挑戰(zhàn)。
    強(qiáng)化智囊團(tuán)隊(duì)的合作精神,以專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售觀念和嶄新的技能樹(shù)立公司品牌形象,通過(guò)提高個(gè)體素質(zhì)來(lái)增強(qiáng)公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
    側(cè)重幫助學(xué)員進(jìn)行觀念的蛻變:思想決定行為,只有內(nèi)在到達(dá)沸點(diǎn),外在的表現(xiàn)才會(huì)升華;整套方案系統(tǒng)專(zhuān)業(yè)地詮釋了銷(xiāo)售與潛能的內(nèi)在聯(lián)系,引導(dǎo)學(xué)員積極參與,由內(nèi)而外,由淺入深,激發(fā)每一個(gè)學(xué)員的內(nèi)心直至沸騰,此刻的銷(xiāo)售技巧將僅僅成為工具,而無(wú)需刻意地去使用,因?yàn)樗殉蔀轶w內(nèi)的一部分了,這才是我們所要追求的銷(xiāo)售培訓(xùn)的最高境界。
    a積極自信開(kāi)拓市場(chǎng)的思維。
    b銷(xiāo)售務(wù)實(shí):
    知識(shí)――產(chǎn)品、服務(wù)流程的熟悉。
    技能――組織管理、溝通、目標(biāo)設(shè)定、計(jì)劃、實(shí)施能力。
    態(tài)度――優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、售后服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)。
    日期:年
    前言:公司部門(mén)主管的講話。銷(xiāo)售培訓(xùn)學(xué)員們的基礎(chǔ)行為規(guī)則。
    8:30第一講成功銷(xiāo)售的心理態(tài)度。
    1、什么是成功?成功的主要因素為何?
    (iq與eq)。
    2、兩種態(tài)度與兩種思維方式;
    3、成功的規(guī)律;
    4、激發(fā)強(qiáng)烈的成功欲望。(100%與99%)。
    目標(biāo)實(shí)效:點(diǎn)燃工作熱情,以積極的心態(tài)面對(duì)每一個(gè)工作日,每一個(gè)客戶(hù),每一張訂單,為自己的每一個(gè)行為負(fù)責(zé)。
    9:00第二講設(shè)定明確銷(xiāo)售目標(biāo)規(guī)劃,制定銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)。
    什么是你的銷(xiāo)售成功?
    什么是你在公司的成功?
    你的盲點(diǎn)在哪里?
    設(shè)定目標(biāo)的原則你在公司的發(fā)展目標(biāo)。
    9:30第三講開(kāi)啟潛能,到達(dá)沸點(diǎn)。
    什么是潛意識(shí)?闡述人腦的工作原理;
    自我形象塑造如何通過(guò)有意識(shí)的頭腦規(guī)劃來(lái)配合公司形象,并為此自豪。
    潛能激發(fā)極限體能與極限心理,非凡行動(dòng)力的來(lái)源;
    心理暗示視覺(jué)夢(mèng)想、聽(tīng)覺(jué)潛能音樂(lè)、知覺(jué)強(qiáng)化輸入、催眠法、自我暗示法。
    目標(biāo)實(shí)效:向自我極限挑戰(zhàn),尋找突破口,不斷提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
    10:30第四講消化與吸收。
    養(yǎng)成學(xué)習(xí)的心態(tài)、歸零的心態(tài)。準(zhǔn)備面對(duì)吃苦、困難、挫折、失敗,永不放棄。
    瞑想:我真棒!
    11:00模擬游戲《極限》和《領(lǐng)袖風(fēng)采》。
    目標(biāo)實(shí)效:個(gè)人表現(xiàn)與團(tuán)隊(duì)績(jī)效唇齒相依,密切相關(guān),團(tuán)隊(duì)精神是通過(guò)領(lǐng)袖帶領(lǐng)全體隊(duì)員,加強(qiáng)凝聚力,集體力量的體現(xiàn)。
    12:00午餐和休息。
    13:00第伍講你也能成為頂尖銷(xiāo)售高手。
    20xx定律。
    什么是銷(xiāo)售職能?頂尖銷(xiāo)售高手特質(zhì)分析。
    習(xí)題:自我表現(xiàn)評(píng)估,尋找差距。
    14:00第六講克服障礙和管理好你的銷(xiāo)售時(shí)間。
    避免的錯(cuò)誤的銷(xiāo)售觀念、結(jié)束銷(xiāo)售的關(guān)鍵。
    必須改掉浪費(fèi)時(shí)間的惡習(xí)。
    設(shè)定計(jì)劃,有效安排;
    時(shí)間創(chuàng)造利潤(rùn)。
    15:00第七講現(xiàn)代銷(xiāo)售新模式。
    培養(yǎng)客戶(hù)的信賴(lài)感;
    顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)?如何滿足潛意識(shí)需求?
    激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)欲的七大影響力;
    評(píng)估你的潛在客戶(hù),如何充當(dāng)銷(xiāo)售醫(yī)生確診斷需求?
    15:45模擬游戲(五)《目標(biāo)的傳遞》。
    第八講運(yùn)用創(chuàng)意開(kāi)發(fā)新客戶(hù)。
    學(xué)習(xí)頂尖銷(xiāo)售高手的思維及行為習(xí)慣;
    購(gòu)買(mǎi)者性格剖析(白金法則)。
    什么是成功的銷(xiāo)售說(shuō)明?
    價(jià)格異議的應(yīng)對(duì)技巧。
    分辨并處理常見(jiàn)的反對(duì)意見(jiàn)。
    角色扮演:實(shí)戰(zhàn)演習(xí),檢驗(yàn)學(xué)員的應(yīng)變能力。
    目標(biāo)實(shí)效:掌握聆聽(tīng)和提問(wèn)的技巧,得到你需要的客戶(hù)資料,當(dāng)你滿足了客戶(hù)的需要時(shí),你的需要既得到足。
    16:00第九講走向你的銷(xiāo)售目標(biāo)。
    目標(biāo)具體明確。
    信心達(dá)成。
    17:00講師回顧并總結(jié)兩天的培訓(xùn)內(nèi)容。
    學(xué)員分享(口頭和書(shū)面)。
    結(jié)束(背景音樂(lè)、握手、擁抱、道別)。
    18:00退場(chǎng)。
    銷(xiāo)售員工培訓(xùn)方案篇六
    3.培養(yǎng)良好的溝通能力和客戶(hù)服務(wù)意識(shí)。
    4.提高銷(xiāo)售員的自信心和自我管理能力。
    行業(yè)發(fā)展歷程和現(xiàn)狀。
    市場(chǎng)分析和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析。
    2.基本銷(xiāo)售知識(shí):
    銷(xiāo)售的定義和特點(diǎn)。
    銷(xiāo)售的基本原則和技巧。
    銷(xiāo)售員的角色和責(zé)任。
    客戶(hù)需求分析和潛在客戶(hù)挖掘。
    銷(xiāo)售談判和解決客戶(hù)疑慮。
    銷(xiāo)售合同簽訂和售后服務(wù)。
    4.銷(xiāo)售流程管理:
    銷(xiāo)售計(jì)劃的制定和執(zhí)行。
    客戶(hù)信息管理和銷(xiāo)售記錄的維護(hù)。
    銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析和銷(xiāo)售報(bào)告的撰寫(xiě)。
    5.溝通和客戶(hù)服務(wù)技巧:
    良好的溝通技巧和情緒管理能力。
    客戶(hù)服務(wù)意識(shí)和服務(wù)質(zhì)量管理。
    投訴處理和客戶(hù)關(guān)系維護(hù)。
    6.自我管理和個(gè)人發(fā)展:
    目標(biāo)設(shè)定和時(shí)間管理。
    壓力管理和團(tuán)隊(duì)合作能力。
    持續(xù)學(xué)習(xí)和個(gè)人成長(zhǎng)規(guī)劃。
    1.理論講解:通過(guò)講座、課堂教學(xué)等方式傳授基本知識(shí)和技巧。
    2.實(shí)踐演練:通過(guò)角色扮演、案例分析等方式進(jìn)行銷(xiāo)售技巧的實(shí)踐訓(xùn)練。
    3.小組討論:組織小組討論,促進(jìn)員工之間的交流和學(xué)習(xí)。
    4.實(shí)地考察:安排參觀房地產(chǎn)項(xiàng)目和實(shí)地銷(xiāo)售活動(dòng),讓員工親身體驗(yàn)銷(xiāo)售過(guò)程。
    5.案例分析:通過(guò)分析成功案例和失敗案例,總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。
    1.培訓(xùn)前的評(píng)估:通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查或面試了解員工的基本情況和培訓(xùn)需求。
    2.培訓(xùn)中的評(píng)估:定期進(jìn)行知識(shí)測(cè)試和技能評(píng)估,及時(shí)調(diào)整培訓(xùn)內(nèi)容和方法。
    3.培訓(xùn)后的評(píng)估:通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查和反饋收集員工對(duì)培訓(xùn)效果的評(píng)價(jià),為后續(xù)改進(jìn)提供參考。
    培訓(xùn)周期:一周至一個(gè)月,根據(jù)員工的實(shí)際情況和培訓(xùn)需求靈活安排。
    培訓(xùn)時(shí)間:每周安排2-3次培訓(xùn)課程,每次2-3小時(shí)。
    培訓(xùn)地點(diǎn):可在公司內(nèi)部或外部租用培訓(xùn)場(chǎng)地進(jìn)行培訓(xùn)。
    培訓(xùn)資料:準(zhǔn)備相關(guān)的培訓(xùn)手冊(cè)、ppt和案例分析材料。
    培訓(xùn)設(shè)備:提供投影儀、音響設(shè)備等必要的培訓(xùn)設(shè)備。
    培訓(xùn)工具:使用在線培訓(xùn)平臺(tái)、溝通工具等輔助培訓(xùn)工具。
    銷(xiāo)售員工培訓(xùn)方案篇七
    銷(xiāo)售培訓(xùn)是指企業(yè)或相關(guān)機(jī)構(gòu)組織的圍繞銷(xiāo)售人員、產(chǎn)品、客戶(hù)等展開(kāi)的培訓(xùn)活動(dòng)。下面是有20xx銷(xiāo)售新員工培訓(xùn)計(jì)劃方案,歡迎參閱。
    新員工的培訓(xùn)首先要關(guān)注外部的就業(yè)環(huán)境,另外看看企業(yè)所處的行業(yè)環(huán)境,最后看看本企業(yè)自身的條件和員工的素質(zhì)情況來(lái)制定行之有效的培訓(xùn)計(jì)劃。
    首先,我們先來(lái)看看外部的就業(yè)環(huán)境。由于社會(huì)缺乏有效的就業(yè)輔導(dǎo)和就業(yè)觀念的教育,導(dǎo)致大部分的就業(yè)人員錯(cuò)誤的就業(yè)觀念。為了追求金錢(qián)和短期的目標(biāo),盲目的選擇工作,盲目的跳槽甚至為利益不惜犧牲個(gè)人品牌。這一現(xiàn)象直接導(dǎo)致用人單位招聘難和留人難的問(wèn)題。由于對(duì)銷(xiāo)售職業(yè)的認(rèn)識(shí)缺乏,從事銷(xiāo)售成為一種無(wú)奈的選擇。而銷(xiāo)售人才的缺乏是銷(xiāo)售企業(yè)必須解決的問(wèn)題。因此銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)不能簡(jiǎn)單的看成是入職培訓(xùn),而是站在企業(yè)用人的角度把新員工的培訓(xùn)看成是留人培訓(xùn)。
    二、新員工培訓(xùn)內(nèi)容(公司是什么?我是什么?我能做什么,不能做什么?我存在的意義是什么?)。
    新員工培訓(xùn)的第一步,從信念、價(jià)值觀和目標(biāo)規(guī)劃進(jìn)行教育,糾正剛?cè)肼毴藛T的就業(yè)觀念和職業(yè)理念。只有在爭(zhēng)取的觀念引導(dǎo)下,新員工才愿意配合企業(yè)才能認(rèn)同企業(yè)。第二步新員工培訓(xùn)應(yīng)該從企業(yè)是什么角度進(jìn)行教育引導(dǎo),人到了一個(gè)陌生的環(huán)境就會(huì)感到恐懼,企業(yè)從企業(yè)理念、企業(yè)價(jià)值觀、企業(yè)文化等方面進(jìn)行教育引導(dǎo),不單要體現(xiàn)在了解上,更需要的是經(jīng)常跟新人進(jìn)行溝通和關(guān)心,讓他們真切的認(rèn)同企業(yè)。同時(shí)講述企業(yè)所在環(huán)境產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力讓新人感覺(jué)到自己到了一個(gè)有前景有未來(lái)的公司,而自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品是有生命力的產(chǎn)品。當(dāng)新人了解了公司是什么的時(shí)候,就應(yīng)該讓他們明白自己是什么,明確他的工作崗位,相關(guān)的公司制度,讓新人明白在這家公司我可以做什么,什么不可以做。第四步新人需要明白的是如何開(kāi)展自己的工作,這時(shí)候企業(yè)需要針對(duì)性的進(jìn)一步明確公司可以哪些支持,有哪些工具,產(chǎn)品的知識(shí)和行業(yè)知識(shí),加強(qiáng)新人的基本銷(xiāo)售技能、禮儀、溝通能力等基本的銷(xiāo)售知識(shí),讓新人能夠開(kāi)展工作。
    三、培訓(xùn)課程。
    課程名稱(chēng)。
    內(nèi)容:
    培訓(xùn)目的。
    歸屬感培訓(xùn)。
    《職業(yè)規(guī)劃》。
    1、職業(yè)規(guī)劃的意義2、如何進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃3、職業(yè)規(guī)劃與公司的關(guān)系。
    《我們是什么》。
    1、公司的理念、價(jià)值觀,企業(yè)用人標(biāo)準(zhǔn)是什么,個(gè)人在這里有什么意義。
    了解公司,認(rèn)同公司,接受公司。
    《行業(yè)前景與公司規(guī)劃》。
    讓員工對(duì)公司有信心,對(duì)這個(gè)行業(yè)有信心。
    《成功助力棒—銷(xiāo)售》。
    對(duì)于銷(xiāo)售職業(yè)產(chǎn)生信心。
    職業(yè)角色。
    《崗位角色》。
    1、這個(gè)崗位做什么2、責(zé)任是什么3、標(biāo)注是什么4、有什么成長(zhǎng)。
    讓員工明確自己的職責(zé)。
    基礎(chǔ)知識(shí)。
    《產(chǎn)品知識(shí)》。
    《行業(yè)知識(shí)》。
    工作技能培訓(xùn)。
    《營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)》。
    從事銷(xiāo)售應(yīng)該保持什么樣的心態(tài),如何邁向成功銷(xiāo)售。
    正確的銷(xiāo)售心態(tài)。
    《銷(xiāo)售禮儀》。
    1、上班禮儀2、電話禮儀3、待客禮儀4、銷(xiāo)售禮儀。
    培養(yǎng)員工的素質(zhì)修養(yǎng)。
    《溝通技巧》。
    1、溝通的基本原則2、溝通的基本方法3、如果有效溝通。
    讓員工掌握基本的銷(xiāo)售溝通原則。
    《電話營(yíng)銷(xiāo)技巧》。
    1、電話禮儀2、繞過(guò)前臺(tái)的方法3,如何約見(jiàn)客戶(hù)4、電話溝通原則。
    讓員工基本掌握銷(xiāo)售的工具,并熟練應(yīng)用。
    《銷(xiāo)售流程》。
    讓員工了解成功銷(xiāo)售的幾大步驟,以及如何掌握各個(gè)步驟的技巧。
    20xx年員工年度培訓(xùn)計(jì)劃的制定應(yīng)該本著以創(chuàng)建一支高素質(zhì)、高技能的員工隊(duì)伍基礎(chǔ),做好年度員工培訓(xùn)工作。企業(yè)新員工入職培訓(xùn)主要包含藥品、科技、網(wǎng)絡(luò)、電子、地產(chǎn)、珠寶、物業(yè)、百貨等等行業(yè)。
    從目前現(xiàn)有情況來(lái)看,集團(tuán)的新員工入職培訓(xùn)制度不規(guī)范,操作上無(wú)制度可依,具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:
    集團(tuán)公司和一線公司在新員工培訓(xùn)的操作上沒(méi)有清楚的界限。即總部的新員工培訓(xùn)應(yīng)該哪些人參加,分公司的新員工培訓(xùn)應(yīng)哪些人參加,課程如何設(shè)置等都不清楚。以今年4月份即將舉辦的一期新員工培訓(xùn)為例,置業(yè)公司沒(méi)有參加過(guò)新員工培訓(xùn)的已經(jīng)達(dá)20多人,如果把在深地區(qū)所有沒(méi)有參加新員工培訓(xùn)的人統(tǒng)計(jì)起來(lái),就達(dá)40人左右。這樣對(duì)新員工培訓(xùn)的組織、課程設(shè)置等會(huì)產(chǎn)生不利的影響,而且,因?yàn)楹芏嗳硕际且呀?jīng)加入公司很久了才舉辦新員工培訓(xùn),會(huì)導(dǎo)致培訓(xùn)失去意義。
    新員工培訓(xùn)的課程體系目前還沒(méi)有完全成體系,特別是"金地之道"的推廣活動(dòng)開(kāi)始之后,原有新員工培訓(xùn)的課程和"金地之道"的培訓(xùn)推廣計(jì)劃的關(guān)系需要明確下來(lái)。
    為新員工提供正確的、相關(guān)的公司及工作崗位信息,鼓勵(lì)新員工的士氣。
    讓新員工了解公司所能提供給他的相關(guān)工作情況及公司對(duì)他的期望。
    讓新員工了解公司歷史、政策、企業(yè)文化,提供討論的平臺(tái)。
    減少新員工初進(jìn)公司時(shí)的緊張情緒,使其更快適應(yīng)公司。
    讓新員工感受到公司對(duì)他的歡迎,讓新員工體會(huì)到歸屬感。
    使新員工明白自己工作的職責(zé)、加強(qiáng)同事之間的關(guān)系。
    培訓(xùn)新員工解決問(wèn)題的能力及提供尋求幫助的方法。
    1.就職前培訓(xùn)。
    到職前:
    致新員工歡迎信。
    讓本部門(mén)其他員工知道新員工的到來(lái)。
    準(zhǔn)備好新員工辦公場(chǎng)所、辦公用品。
    為新員工指定一位資深員工作為新員工的導(dǎo)師。
    準(zhǔn)備好布置給新員工的第一項(xiàng)工作任務(wù)。
    2.部門(mén)崗位培訓(xùn)(部門(mén)經(jīng)理負(fù)責(zé))。
    到職后第一天:
    到人力資源部報(bào)到,進(jìn)行新員工須知培訓(xùn)(人力資源部負(fù)責(zé))。
    到部門(mén)報(bào)到,經(jīng)理代表全體部門(mén)員工歡迎新員工到來(lái)。
    部門(mén)結(jié)構(gòu)與功能介紹、部門(mén)內(nèi)的特殊規(guī)定。
    新員工工作描述、職責(zé)要求。
    討論新員工的第一項(xiàng)工作任務(wù)。
    派老員工陪新員工到公司餐廳吃第一頓午餐。
    到職后第五天:
    一周內(nèi),部門(mén)經(jīng)理與新員工進(jìn)行非正式談話,重申工作職責(zé),談?wù)摴ぷ髦谐霈F(xiàn)的問(wèn)題,回答新員工的提問(wèn)。
    企業(yè)文化,公司制度,產(chǎn)品介紹.
    對(duì)新員工一周的表現(xiàn)作出評(píng)估,并確定一些短期的績(jī)效目標(biāo)。
    設(shè)定下次績(jī)效考核的時(shí)間。
    到職后第三十天。
    部門(mén)經(jīng)理與新員工面談,討論試用期一個(gè)月來(lái)的表現(xiàn),填寫(xiě)評(píng)價(jià)表。
    到職后第九十天。
    人力資源及培訓(xùn)部與部門(mén)經(jīng)理一起討論新員工表現(xiàn),是否合適現(xiàn)在崗位,填寫(xiě)試用期考核表,并與新員工就試用期考核表現(xiàn)談話,告之新員工公司績(jī)效考核要求與體系。
    3.公司整體培訓(xùn):)。
    公司歷史與愿景、公司組織架構(gòu)、主要業(yè)務(wù)。
    公司政策與福利、公司相關(guān)程序、績(jī)效考核。
    公司各部門(mén)功能介紹、公司培訓(xùn)計(jì)劃與程序。
    公司整體培訓(xùn)資料的發(fā)放,回答新員工提出的問(wèn)題。
    每個(gè)部門(mén)推薦本部門(mén)的培訓(xùn)講師。
    對(duì)推薦出來(lái)的兼職培訓(xùn)師參與新老員工交流會(huì).
    根據(jù)新員工人數(shù),公司不定期實(shí)施整體的新員工培訓(xùn)。
    在整個(gè)公司內(nèi)進(jìn)行部門(mén)之間的部門(mén)功能培訓(xùn).
    一、前言。
    *公司作為一家處于高速發(fā)展期的企業(yè),現(xiàn)有人才的缺口及后備人才的儲(chǔ)備問(wèn)題是迫不及待的。我司目前的銷(xiāo)售部門(mén)正處于新老交替、逐步成熟和完善的階段,因此作為新老員工各自肩負(fù)著不同的責(zé)任和使命:即老員工應(yīng)該及時(shí)地總結(jié)和歸納自己的工作經(jīng)驗(yàn);與公司其他同事及領(lǐng)導(dǎo)充分溝通;完善和框架化自身的知識(shí)與技術(shù)能力以期能整理出一套行之有效的、可復(fù)制的和規(guī)范化的工作方法作為公司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)和發(fā)展的基礎(chǔ)。而新員工則應(yīng)該端正心態(tài)、虛心學(xué)習(xí)、以與公司共同成長(zhǎng)為目標(biāo)、恪守職業(yè)操守、踏實(shí)工作,以期快速進(jìn)入工作狀態(tài),逐步成為公司銷(xiāo)售的中堅(jiān)力量。
    本計(jì)劃將完整地闡述本人對(duì)于我司新員工培訓(xùn)的思路與實(shí)施辦法,未盡之處,望各位同仁不吝賜教。
    1、使新員工了解公司的企業(yè)文化及業(yè)務(wù)內(nèi)容。
    2、使新員工明確我司銷(xiāo)售崗位的職責(zé)及職業(yè)操守。
    5、貫徹公司的銷(xiāo)售政策及團(tuán)隊(duì)建設(shè)方針。
    本計(jì)劃的宗旨是以軟硬兼施,恩威并重:所謂軟,即用公司文化和培訓(xùn)帶教者的個(gè)人魅力感染新員工;所謂硬,即把科學(xué)的方法、實(shí)際的經(jīng)驗(yàn)完整而徹底傳授給新員工;所謂恩,即采用適當(dāng)?shù)募?lì)措施激發(fā)新員工的工作熱情;所謂威,即以嚴(yán)格的管理手段幫助新員工養(yǎng)成規(guī)范而良好的工作習(xí)慣。
    1、行業(yè)概況、企業(yè)文化、公司概況及業(yè)務(wù)范圍培訓(xùn)。
    為新員工介紹我司所處之?dāng)?shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的發(fā)展及現(xiàn)狀;我司目前的市場(chǎng)地位及發(fā)展歷程;我司的企業(yè)文化及組織結(jié)構(gòu);我司主營(yíng)業(yè)務(wù)介紹;我司未來(lái)的發(fā)展戰(zhàn)略和展望。
    2、我司銷(xiāo)售人員的工作職責(zé)及工作方法培訓(xùn)。
    我司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)目前的結(jié)構(gòu)、人數(shù)、各職位的職能與職責(zé);公司其他相關(guān)部門(mén)簡(jiǎn)介;業(yè)務(wù)流程培訓(xùn);日常工作內(nèi)容介紹;公司相關(guān)。
    規(guī)章制度。
    培訓(xùn);工作方法培訓(xùn)。
    3、經(jīng)驗(yàn)傳授與案例分析。
    4、實(shí)際操作培訓(xùn)。
    合同。
    撰寫(xiě)等實(shí)際操作練習(xí),由資深銷(xiāo)售記錄過(guò)程及進(jìn)行評(píng)估,反饋給公司管理層并留檔。
    5、幫帶制度。
    每位新員工必須被制定一位資深銷(xiāo)售作為其幫帶老師,幫帶老師負(fù)責(zé)監(jiān)督和管理新員工的培訓(xùn)、工作情況,定期生成報(bào)告,反饋給公司管理層并留檔。幫帶老師的績(jī)效將與新員工的培訓(xùn)評(píng)估結(jié)果掛鉤。
    6、新員工績(jī)效考核。
    制定專(zhuān)門(mén)針對(duì)新員工的績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)以達(dá)激勵(lì)之目的。制定專(zhuān)門(mén)針對(duì)新員工的工作制度以幫助新員工規(guī)范而快速地進(jìn)入狀態(tài)。
    工的入職手續(xù)、資料領(lǐng)取(銷(xiāo)售必要資料如各類(lèi)ppt、word文檔及其他公司資料等)和位置、電腦安裝的工作。
    講師負(fù)責(zé)檢查并提改進(jìn)意見(jiàn)。
    3、第一天下午進(jìn)行內(nèi)容(3)第一部分(除各種演練外)的培訓(xùn),時(shí)間約為15:00至17:00。
    該培訓(xùn)應(yīng)以實(shí)用性、互動(dòng)性為主,氣氛務(wù)求輕松熱烈,充分展現(xiàn)講師的銷(xiāo)售能力及個(gè)人魅力,這一點(diǎn)至關(guān)重要,藉此可大大提升新員工對(duì)我司及其工作的認(rèn)同度與熱情。
    4、第二天上午進(jìn)行內(nèi)容(3)第二部分(演練)培訓(xùn),時(shí)間約為9:30至10:30。此次培訓(xùn)的主要內(nèi)容是復(fù)習(xí)之前的知識(shí)并借由演練檢驗(yàn)新員工的掌握程度,講師在演練過(guò)程中必須給與正確的意見(jiàn)和建議,糾正新員工的種種誤解與錯(cuò)誤。此次培訓(xùn)的互動(dòng)比例應(yīng)占到70%以上,是以新員工表達(dá)為主,講師糾正鼓勵(lì)為輔。
    5、第二天上午最后由公司領(lǐng)導(dǎo)結(jié)訓(xùn)。時(shí)間約為11:00至12:00。內(nèi)容主要是總結(jié)此次培訓(xùn)的成果、指出新員工的長(zhǎng)處及不足、對(duì)新員工未來(lái)的工作作出展望與要求。是為誓師之舉。
    6、由第二天下午開(kāi)始新員工必須跟隨幫帶老師一同工作,要做到老師在哪里,新員工也在哪里。為期一周至兩周(時(shí)間長(zhǎng)度還需經(jīng)過(guò)討論方可確定)。期間幫帶老師必須帶新員工完成以下工作內(nèi)容:a、電話邀約示范不得少于50通(暫定)b、客戶(hù)拜訪不得少于5次(暫定)c、合同撰寫(xiě)每類(lèi)產(chǎn)品不得少于一份d、方案撰寫(xiě)不得少于3份(暫定)e、項(xiàng)目執(zhí)行觀摩一次f、新員工工作小結(jié)一份并附幫帶老師。
    評(píng)語(yǔ)。
    g、其他(待定)。
    具體內(nèi)容將在下一章詳細(xì)闡述。
    1、評(píng)估人員:銷(xiāo)售部門(mén)主管及幫帶老師。
    2、評(píng)估內(nèi)容:
    a、工作態(tài)度:出勤、培訓(xùn)時(shí)表現(xiàn)是否積極、日常工作完成度、與幫帶老師相處是否融洽。
    c、工作成果:出單數(shù)、出單總金額、出單率(成交數(shù)/意向數(shù))評(píng)估。
    d、培訓(xùn)記錄總結(jié):相關(guān)培訓(xùn)記錄匯總及總結(jié)。
    3、評(píng)估方法:
    b、參考公司的考勤及日??己擞涗?。
    c、部門(mén)主管分別與幫帶老師及新員工就此次培訓(xùn)作一次單獨(dú)面談作為考核參考。
    d、由一位非部門(mén)主管及幫帶老師的資深銷(xiāo)售與新員工做一次客戶(hù)面談情景演練,部門(mén)主管與幫帶老師旁觀,并根據(jù)過(guò)程及結(jié)果做出評(píng)價(jià)。
    e、綜合上述情況出具新員工培訓(xùn)效果評(píng)估結(jié)果,并以此為標(biāo)準(zhǔn)制定新員工的底薪、績(jī)效工資、其他福利或獎(jiǎng)勵(lì)等標(biāo)準(zhǔn),并以此為標(biāo)準(zhǔn)給予幫帶老師一定的獎(jiǎng)勵(lì)或懲罰。
    銷(xiāo)售員工培訓(xùn)方案篇八
    本酒店對(duì)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn),公司實(shí)施三級(jí)培訓(xùn)體系,由酒店人力資源部制定具體的培訓(xùn)計(jì)劃并組織實(shí)施,相關(guān)部門(mén)予以協(xié)助。
    培訓(xùn)重點(diǎn)具有共性的培訓(xùn)對(duì)分公司或本部門(mén)所涉及的專(zhuān)業(yè)技術(shù)進(jìn)行培訓(xùn)重點(diǎn)是針對(duì)操作性較強(qiáng)的崗位進(jìn)行培訓(xùn)(本酒店銷(xiāo)售人員暫時(shí)沒(méi)有進(jìn)行這一環(huán)節(jié)的培訓(xùn)安排)
    實(shí)施者酒店人力資源部各分公司、各部門(mén)各分公司、各部門(mén)。
    1、公司級(jí)培訓(xùn)
    公司級(jí)培訓(xùn)內(nèi)容主要包括以下四個(gè)方面。
    (1)酒店概況。主要包括:歷史背景、發(fā)展特點(diǎn)與發(fā)展規(guī)劃、組織結(jié)構(gòu)、主要管理情況等。
    (2)酒店的規(guī)章制度。主要包括:?jiǎn)T工紀(jì)律、培訓(xùn)制度、工作日程、進(jìn)餐時(shí)間、超時(shí)工作等制度。
    (3)員工的職業(yè)說(shuō)明。具體包括:?jiǎn)T工的工作職責(zé)、如何配合酒店的整體運(yùn)作、行為標(biāo)準(zhǔn)、酒店對(duì)員工的期望、所在部門(mén)的職責(zé)等。
    (4)酒店的文化和管理理念。主要包括團(tuán)隊(duì)精神、酒店經(jīng)營(yíng)理念等。
    (5)了解酒店信息:按客人參觀線路對(duì)酒店各經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所進(jìn)行參觀并了解各經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的具體位置、裝飾特點(diǎn)、營(yíng)業(yè)時(shí)間、電話號(hào)碼、經(jīng)營(yíng)特色,最終能為客人提供參觀服務(wù)和有吸引力的推介。
    (6)了解工作內(nèi)容:了解營(yíng)銷(xiāo)人員的崗位職責(zé)、素質(zhì)要求、作息安排、工作內(nèi)容、規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)、所處位置、組織架構(gòu)、匯報(bào)渠道及協(xié)調(diào)注意事項(xiàng)。
    (7)了解服務(wù)項(xiàng)目:通過(guò)學(xué)習(xí)服務(wù)信息手冊(cè)、酒店宣傳資料,熟記酒店應(yīng)知應(yīng)會(huì)基礎(chǔ)知識(shí),能完整地、生動(dòng)地向賓客進(jìn)行酒店內(nèi)部各點(diǎn)的介紹;能及時(shí)為客人提供店外信息咨詢(xún)服務(wù)。
    (8)了解溝通方法:通過(guò)學(xué)習(xí)管理人員通訊錄及各部人事分工、內(nèi)部常用電話等,熟記并掌握主要常用電話等。
    (9)了解電話禮儀:熟練掌握電話撥打、接聽(tīng)、轉(zhuǎn)接、等候、掛機(jī)等功能,使用電話的禮節(jié)禮貌及注意事項(xiàng)等。
    (10)熟悉客戶(hù)檔案管理,要能準(zhǔn)確、及時(shí)地將客戶(hù)檔案進(jìn)行整理。
    2、分公司或部門(mén)級(jí)培訓(xùn)
    市場(chǎng)環(huán)境分析:
    1、酒店周邊經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析
    2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況摸底分析
    3、酒、店優(yōu)劣式分析
    4、銷(xiāo)售目標(biāo)分析
    訂單跟進(jìn)工作:
    1、訂單跟進(jìn)的意義
    2、訂單跟進(jìn)的程序
    3、異常訂單跟進(jìn)程序
    客戶(hù)溝通技巧
    1、溝通類(lèi)型分析
    2、溝通技巧分析
    酒店業(yè)務(wù)推廣:
    1、市場(chǎng)調(diào)查
    3、宣傳推廣工作實(shí)施
    4、銷(xiāo)售陳述技巧
    5、促銷(xiāo)活動(dòng)的效果分析
    銷(xiāo)售談判技巧:傾聽(tīng)技巧、提問(wèn)技巧、應(yīng)答技巧、拒絕技巧、客戶(hù)異議處理等
    客人需求管理:
    1、需求分析
    2、供給分析
    3、供需管理的基本手段
    2、公司級(jí)培訓(xùn)結(jié)束后,營(yíng)銷(xiāo)部按照本部門(mén)制定的培訓(xùn)計(jì)劃,進(jìn)行崗前專(zhuān)業(yè)培訓(xùn),由本部門(mén)組織實(shí)施,人力資源部予以協(xié)助。
    3、崗前培訓(xùn)結(jié)束后,各部門(mén)按照崗位服務(wù)項(xiàng)目繼續(xù)對(duì)新員工進(jìn)行專(zhuān)業(yè)技能培訓(xùn)。
    4、在職人員的.培訓(xùn)以人力資源部為主導(dǎo),可采取派員實(shí)地培訓(xùn)、返回總部參加培訓(xùn)、視頻培訓(xùn)、資料學(xué)習(xí)等多種方式進(jìn)行。
    1、分公司或部門(mén)的培訓(xùn)實(shí)施時(shí)間,視酒店的實(shí)際經(jīng)營(yíng)需要而定,以不影響酒店的實(shí)際運(yùn)營(yíng)為限。
    2、培訓(xùn)主辦部門(mén)應(yīng)依據(jù)在職培訓(xùn)實(shí)施計(jì)劃表按時(shí)實(shí)施培訓(xùn),并負(fù)責(zé)該培訓(xùn)的全部事宜;如培訓(xùn)場(chǎng)地的選擇、教材分發(fā)等。
    3、各項(xiàng)在職培訓(xùn)實(shí)施時(shí),參加培訓(xùn)的學(xué)員應(yīng)簽到,教育培訓(xùn)部應(yīng)切實(shí)了解上課、出席情況。
    4、參加培訓(xùn)的人員應(yīng)準(zhǔn)時(shí)上課,因故不能參加者須辦理請(qǐng)假手續(xù)。對(duì)于曠課、遲到、早退、不專(zhuān)心培訓(xùn)的學(xué)員,參照平時(shí)的獎(jiǎng)懲規(guī)定處罰。
    5、培訓(xùn)考試的成績(jī)、成果報(bào)告,作為考績(jī)和升遷的參考。
    1、每期培訓(xùn)結(jié)束后,主辦部門(mén)應(yīng)讓學(xué)員填寫(xiě)在職培訓(xùn)學(xué)員意見(jiàn)調(diào)查表,同考試答卷一并收回,送講師轉(zhuǎn)人事部審核,為今后再舉辦類(lèi)似培訓(xùn)提供參考。
    2、為評(píng)估各部門(mén)培訓(xùn)成效,各單位主管應(yīng)填寫(xiě)培訓(xùn)成效調(diào)查表,由教育培訓(xùn)部匯總,并參考銷(xiāo)售績(jī)效的變動(dòng),分析、評(píng)估培訓(xùn)成效,之后做成書(shū)面報(bào)告,經(jīng)上報(bào)審核后分送各部門(mén)及有關(guān)人員,為下次培訓(xùn)提供參考。
    銷(xiāo)售員工培訓(xùn)方案篇九
    1、讓新同事感受到長(zhǎng)穩(wěn)咨詢(xún)對(duì)他們的歡迎,盡快消除心理隔閡,以便更快的接受和融入公司,體會(huì)到團(tuán)隊(duì)歸屬感。
    2、讓新同事消除初進(jìn)企業(yè)的緊張焦慮情緒,快速適應(yīng)新的環(huán)境,以便減少錯(cuò)誤,節(jié)省時(shí)間,提高工作效率。
    3、展現(xiàn)清晰地職位分析及企業(yè)對(duì)個(gè)人的期望,從企業(yè)的角度告訴新員工的職位和期望達(dá)到的要求。
    4、培養(yǎng)新員工解決實(shí)際問(wèn)題的能力,幫助新員工建立與同事和團(tuán)隊(duì)的和諧關(guān)系,提供尋求幫助的方法,提供討論的平臺(tái),幫助新員工更快的.勝任本職工作。
    5、經(jīng)過(guò)新員工入職培訓(xùn),通過(guò)公司和求職者雙向選擇,讓留下來(lái)的同事能調(diào)整好心態(tài),形成良好的職業(yè)習(xí)慣。
    講授式:新員工培訓(xùn)主講師、公司各相關(guān)部門(mén)負(fù)責(zé)人、營(yíng)銷(xiāo)部骨干等親自講授。案例分享式:拿出行業(yè)的經(jīng)典案例現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行分析,幫助新員工全方位了解產(chǎn)品和服務(wù)?,F(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)式:培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)+模擬,打造能打硬仗的團(tuán)隊(duì),提升團(tuán)隊(duì)精神和榮譽(yù)感。
    理論培訓(xùn)時(shí)間:
    上午:9:00——12:00(3小時(shí))下午:14:30——17:30(3小時(shí))
    銷(xiāo)售員工培訓(xùn)方案篇十
    本次共有231位大學(xué)生參加了工廠實(shí)習(xí)培訓(xùn)。在三個(gè)月的培訓(xùn)時(shí)間里,一方面,我們根據(jù)事先制訂的培訓(xùn)計(jì)劃,安排了理論課程7門(mén),培訓(xùn)的內(nèi)容涉及到公司運(yùn)作流程、制造流程以及專(zhuān)業(yè)知識(shí)三個(gè)方面的內(nèi)容。另一方面,我們根據(jù)公司人力資源本部、銷(xiāo)售公司人力資源部以及制造中心人力資源部的要求,結(jié)合各工廠的實(shí)際生產(chǎn)的情況,將所有的大學(xué)生分成了彩電一廠、彩電二廠以及l(fā)cd工廠三個(gè)培訓(xùn)點(diǎn)進(jìn)行了工廠實(shí)習(xí),每一位學(xué)員在不同的階段都安排了具體的工位,讓大家親身體驗(yàn)。培訓(xùn)的過(guò)程中,我們非常高興地看到,絕大多數(shù)的大學(xué)生都非常積極地配合我們的整體的培訓(xùn)計(jì)劃,你們的表現(xiàn)受到了車(chē)間領(lǐng)導(dǎo)的高度贊賞!
    實(shí)習(xí)之余,部分的大學(xué)生還協(xié)助廠辦及其他部門(mén)做了大量的工作:首先,在合理化建議方面,我們共收到銷(xiāo)售公司大學(xué)生提交的合理化建議228份,其中有73份被工廠采納,53份被工廠留用。在這里,需要特別感謝的是---、---、---等幾位同學(xué),你們給工廠提交了相當(dāng)數(shù)量的有價(jià)值的合理化建議,為我們的工廠改善工作作出了貢獻(xiàn)!其次,在宣傳方面,我們1車(chē)間的銷(xiāo)司大學(xué)生自發(fā)組織了編輯小組,制作了一版高質(zhì)量的大學(xué)生實(shí)習(xí)版報(bào),為工廠的宣傳添設(shè)了亮點(diǎn),在此,要特別感謝主編---同學(xué),以及參與了投稿的所有的大學(xué)生們!
    8-9月份的兩個(gè)月正值我廠的生產(chǎn)旺季,在你們當(dāng)中,大多數(shù)的成員自始至終都同我們的一線員工戰(zhàn)斗在一起,卻沒(méi)有怨言,有一首老歌在唱:“軍功章啊,有我的一半,也有你的一半”!在此,我謹(jǐn)代表公司所有的車(chē)間和部門(mén)向你們表示衷心的感謝(鞠躬)。
    過(guò)完本周,我們的大學(xué)生培訓(xùn)就要告一段落了,接下來(lái)大家要面對(duì)將會(huì)是具體的工作崗位,具體的工作任務(wù)。相信在座的各位都已經(jīng)分好了部門(mén),找好了歸屬。不管分在哪一個(gè)部門(mén),建議各位一定要端正好心態(tài),初到一個(gè)崗位,在一個(gè)時(shí)期可能是很長(zhǎng)的一個(gè)時(shí)期內(nèi),大家可能都會(huì)“打雜”,因?yàn)槲覀冃枰粋€(gè)適應(yīng)期,在這段時(shí)期里,建議各位不要急躁,在崗位中要虛心地向老員工請(qǐng)教、學(xué)習(xí),作到不恥下問(wèn),盡快掌握好獨(dú)立上崗所需要的知識(shí)與技能。同時(shí),要根據(jù)自己所從事的崗位合理地調(diào)整好自己的職業(yè)生涯規(guī)劃,我們讀書(shū)的時(shí)候是希望愛(ài)一行干一行,但是,現(xiàn)在的就業(yè)形式以及社會(huì)的發(fā)展需要我們干一行愛(ài)一行。這幾年,我們看到很多的大學(xué)生由于對(duì)自己的定位及目標(biāo)不清楚,頻繁地更換工作崗位,結(jié)果一晃幾年過(guò)去了,到頭來(lái)是一事無(wú)成,白白耗費(fèi)了光陰,而能腳踏實(shí)地地工作的版權(quán)所有大學(xué)生,在短短幾年內(nèi)成為經(jīng)理人的案例并不鮮見(jiàn)。
    培訓(xùn)期的結(jié)束不等于學(xué)習(xí)的結(jié)束,知識(shí)會(huì)貶值,機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)屬于學(xué)習(xí)型的人才,在你們實(shí)習(xí)的過(guò)程中,我們真正地感受到了當(dāng)代學(xué)子的那種能吃苦耐勞、刻苦好學(xué)、積極上進(jìn)、開(kāi)拓進(jìn)取的精神,我們公司的國(guó)際化進(jìn)程需要你們!我們公司的發(fā)展壯大需要你們!我們公司海外業(yè)務(wù)在不斷地?cái)U(kuò)大,正是需要各類(lèi)英才的時(shí)候,你們選擇了公司是正確的,在公司這個(gè)大舞臺(tái)上,我堅(jiān)信:只要你們繼續(xù)保持這種積級(jí)上進(jìn)、開(kāi)拓進(jìn)取的精神,你們一定會(huì)成為公司國(guó)際化的棟梁之材,國(guó)家民族工業(yè)的中硫砥柱,大家有沒(méi)有信心!
    銷(xiāo)售員工培訓(xùn)方案篇十一
    1.提高房產(chǎn)銷(xiāo)售員工的銷(xiāo)售技巧和知識(shí)水平,使其能夠更好地完成銷(xiāo)售任務(wù)。
    2.幫助銷(xiāo)售員工建立良好的銷(xiāo)售態(tài)度和溝通能力,提升客戶(hù)滿意度。
    3.加強(qiáng)銷(xiāo)售員工的團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)和協(xié)作能力,提高團(tuán)隊(duì)整體銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
    銷(xiāo)售流程和銷(xiāo)售技巧的概述,包括客戶(hù)開(kāi)發(fā)、需求分析、產(chǎn)品介紹、談判技巧等。
    銷(xiāo)售談判技巧和策略,包括如何處理客戶(hù)異議、如何提高成交率等。
    銷(xiāo)售禮儀和形象塑造,包括儀態(tài)儀表、語(yǔ)言表達(dá)、形象修養(yǎng)等。
    銷(xiāo)售心理學(xué)和情緒管理,包括如何處理銷(xiāo)售壓力、如何保持積極心態(tài)等。
    2.產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn):
    公司房產(chǎn)產(chǎn)品的詳細(xì)介紹,包括產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、定位等。
    行業(yè)市場(chǎng)分析和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況,幫助銷(xiāo)售員工了解市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
    市場(chǎng)需求和客戶(hù)心理分析,幫助銷(xiāo)售員工把握客戶(hù)需求和購(gòu)房動(dòng)機(jī)。
    3.溝通與談判技巧培訓(xùn):
    有效溝通的基本原則和技巧,包括傾聽(tīng)、表達(dá)、提問(wèn)等。
    談判技巧和策略,包括利益協(xié)調(diào)、談判技巧、解決問(wèn)題等。
    客戶(hù)關(guān)系管理和維護(hù),包括客戶(hù)跟進(jìn)、客戶(hù)反饋處理等。
    4.團(tuán)隊(duì)合作培訓(xùn):
    團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)和協(xié)作能力的培養(yǎng),包括團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的設(shè)定、團(tuán)隊(duì)分工合作、團(tuán)隊(duì)協(xié)作等。
    團(tuán)隊(duì)溝通和沖突管理,包括團(tuán)隊(duì)內(nèi)部溝通、沖突解決等。
    團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)的設(shè)定和管理,包括銷(xiāo)售任務(wù)分配、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)考核等。
    1.理論講解:通過(guò)講座、培訓(xùn)課程等形式,向銷(xiāo)售員工傳授銷(xiāo)售技巧和知識(shí)。
    2.實(shí)踐演練:通過(guò)角色扮演、案例分析等方式,讓銷(xiāo)售員工在實(shí)際銷(xiāo)售場(chǎng)景中練習(xí)和應(yīng)用所學(xué)技巧。
    3.案例分享:邀請(qǐng)成功銷(xiāo)售人員分享自己的成功經(jīng)驗(yàn)和銷(xiāo)售技巧,激發(fā)員工學(xué)習(xí)的積極性。
    4.小組討論:組織小組討論,讓銷(xiāo)售員工分享自己的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和問(wèn)題,互相學(xué)習(xí)和幫助。
    5.實(shí)地考察:組織銷(xiāo)售員工參觀不同類(lèi)型的房產(chǎn)項(xiàng)目,了解市場(chǎng)需求和產(chǎn)品特點(diǎn)。
    1.培訓(xùn)前的調(diào)研:通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查、面談等方式,了解銷(xiāo)售員工的培訓(xùn)需求和現(xiàn)狀。
    2.培訓(xùn)過(guò)程中的反饋:定期收集銷(xiāo)售員工對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容和方式的反饋意見(jiàn),及時(shí)調(diào)整和改進(jìn)培訓(xùn)計(jì)劃。
    3.培訓(xùn)后的評(píng)估:通過(guò)考核銷(xiāo)售員工的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和客戶(hù)滿意度等指標(biāo),評(píng)估培訓(xùn)效果。
    銷(xiāo)售員工培訓(xùn)方案篇十二
    本方案屬于新員工入職制度之一,在于幫助新入職員工快速融入公司企業(yè)文化,樹(shù)立統(tǒng)一的企業(yè)價(jià)值觀念,行為模式,了解公司相關(guān)規(guī)章制度,培養(yǎng)良好的工作心態(tài),職業(yè)素質(zhì),為勝任崗位工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
    1、為新員工提供正確相關(guān)的公司及工作崗位信息,增強(qiáng)新員工走入市場(chǎng)信心。
    2、讓新員工了解公司產(chǎn)品知識(shí),更快進(jìn)入工作狀態(tài)。
    3、讓新員工了解公司歷史、政策、企業(yè)文化、樹(shù)立對(duì)公司信心和期望。
    4、讓新員工感受到公司對(duì)他的歡迎,讓新員工體會(huì)到歸屬感。
    5、使新員工明白自己的工作職責(zé),加強(qiáng)同事之間的關(guān)系。
    6、提升新員工解決問(wèn)題的能力及提供尋求幫助的方法。
    1、對(duì)新人須全心全意的進(jìn)行崗位專(zhuān)業(yè)知識(shí)傳授和指導(dǎo)。
    2、根據(jù)培訓(xùn)時(shí)間對(duì)新人在過(guò)程中,予以成績(jī)考核及技能評(píng)估。
    3、培訓(xùn)人員應(yīng)及時(shí)將新人工作中表現(xiàn)及時(shí)反饋人事部。
    1、嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度。
    2、虛心、認(rèn)真的接受培訓(xùn)師人員的教導(dǎo)和安排。
    3、嚴(yán)格執(zhí)行崗位操作標(biāo)準(zhǔn)和制度。
    4、每周、月對(duì)本崗位工作內(nèi)容、工作成績(jī)、建議及個(gè)人心得以書(shū)面的形式交予人事部。
    (略)
    銷(xiāo)售員工培訓(xùn)方案篇十三
    一、了解所在公司的歷史,企業(yè)文化.品牌定位.以及受眾群體。
    二、工作中應(yīng)注意幾點(diǎn):
    能以理服人,能與各種群體工作,能理解別人的感情動(dòng)機(jī),努力提高自己,能自我反省。
    三、犯錯(cuò)后禁忌的態(tài)度:
    原諒自己,今后一定努力,沒(méi)有功勞還有苦勞,失去信心,大不了不干。
    四、銷(xiāo)售時(shí)的五種心情:
    1.信心:信心是一種無(wú)形的品質(zhì),不是吃一片藥就能得到,但可以被開(kāi)發(fā)出來(lái),是對(duì)未來(lái)重要的投資。
    2.愛(ài)心:要視同顧客為親人,朋友,要用你的服務(wù)讓顧客感受得到。
    3.耐心:在進(jìn)行銷(xiāo)售時(shí),在把握顧客可否購(gòu)買(mǎi)的前提下,一定要十分耐心,周到有一種韌勁。
    4.恒心:不甘失敗,要一件一件的繼續(xù)努力。
    5.抓住顧客的心:掌握顧客的心理動(dòng)態(tài),下一步想要做什么,需要什么。
    五、銷(xiāo)售中的七個(gè)步驟:
    1.尋找對(duì)象:找出希望對(duì)其推銷(xiāo)服裝的人。
    2.了解情況:了解顧客真正需要什么,并判斷出他們的購(gòu)買(mǎi)能力。
    3.展示產(chǎn)品并說(shuō)明:選擇最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)戰(zhàn)士產(chǎn)品的最大優(yōu)點(diǎn),使顧客想要試穿。同時(shí)還要用簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言介紹服裝面料,板型的優(yōu)點(diǎn)。
    4.答疑解難并試穿:克服任何阻礙購(gòu)買(mǎi)的因素和問(wèn)題,并迅速更換試穿服裝的種類(lèi)。5.購(gòu)買(mǎi):顧客交款的時(shí)刻。
    6.繼續(xù)跟進(jìn):進(jìn)行多次推銷(xiāo),或培養(yǎng)顧客對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。7.建立檔案:辦理會(huì)員卡,請(qǐng)顧客留言,建立客戶(hù)檔案。
    六、銷(xiāo)售方法:
    通過(guò)觀察顧客的形象,裝扮.體形.語(yǔ)言.神態(tài)等細(xì)節(jié)初步判斷顧客購(gòu)買(mǎi)能力,提。
    高銷(xiāo)售成功率。
    1.緊逼法:在銷(xiāo)售不好時(shí)或沒(méi)有客流的情況下運(yùn)用。利用僅有的客流抓好成功率。在顧客處于猶豫不絕或?qū)ふ医杩跁r(shí)運(yùn)用。運(yùn)用時(shí)要步步跟進(jìn),不可有失誤。注意語(yǔ)言不要太過(guò)強(qiáng)硬,避免引起顧客反感和麻煩。
    2.熱情法:是一種常用的方法,適合大部分顧客群體,尤其是老顧客。
    3.冷淡法:對(duì)很有主見(jiàn)或不說(shuō)話的顧客可以使用。冷淡是指語(yǔ)言恰倒好處,而不是表情和語(yǔ)氣冷淡。運(yùn)用時(shí)要加強(qiáng)形體服務(wù)。
    4.多次推銷(xiāo)法:要保證第一筆銷(xiāo)售成功后再進(jìn)行多次推銷(xiāo)。推銷(xiāo)時(shí)要有原則:右內(nèi)到外,由上到下,由薄到厚,由單件到成組,成系列的銷(xiāo)售。而且反應(yīng)要敏捷,思路清晰。只要顧客不離店,我們的銷(xiāo)售就不能停止。
    七、流水作業(yè)法:
    銷(xiāo)售時(shí)提倡配合,過(guò)程要自然流暢。程序:1.引顧客進(jìn)店1人完成。
    八、準(zhǔn)備迎接其他顧客應(yīng)該注意的問(wèn)題:
    九、優(yōu)秀員工與普通員工的比較:普通導(dǎo)購(gòu):
    1.機(jī)械化的遞拿商品。2.簡(jiǎn)單的介紹商品。
    3.被動(dòng)式回答顧客提問(wèn)。4.等顧客決定后開(kāi)票。
    十、優(yōu)秀員工應(yīng)具備的素質(zhì):
    十一、服務(wù):
    我們賣(mài)給顧客的不只是商品,更多的是一種體驗(yàn),這一切都要通過(guò)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體現(xiàn)出來(lái)。要讓顧客把這種感受穿在身上,帶回家中,陪伴左右。a:服務(wù)品質(zhì)的要素:
    1.有形化:是將無(wú)形的服務(wù)用實(shí)體設(shè)施,設(shè)備,商品,營(yíng)銷(xiāo)人員和媒體傳播呈現(xiàn)出來(lái)的。2.反應(yīng)度:指員工為顧客提供服務(wù)及幫助時(shí)的思維和行為速度。3.可信度:具有正確執(zhí)行所承諾服務(wù)能力,讓顧客可依賴(lài)你。
    4.保證:指員工所具備的專(zhuān)業(yè)知識(shí)以及禮貌的服務(wù),能讓顧客對(duì)品牌有信任感并得到顧客的認(rèn)可。
    b:顧客至上的觀念:
    1.顧客是公司的生存之本,是企業(yè)發(fā)展與成功的媒介。
    2.顧客不是一個(gè)稱(chēng)號(hào),而是與我們一樣有著七情六欲的人,因?yàn)轭櫩陀凶约旱拿赖潞腿秉c(diǎn),我們應(yīng)該理解。我們的工作就是為顧客服務(wù)。
    3.顧客一般都是將局部視為整體,因此一名員工的錯(cuò)誤,失禮,怠慢和不負(fù)責(zé)任會(huì)被認(rèn)為全體員工都是這樣,并對(duì)我們的品牌加以否定。c:顧客管理方法:
    1.建立詳細(xì)的顧客檔案(如:愛(ài)好,購(gòu)買(mǎi)時(shí)間,購(gòu)買(mǎi)款式,職業(yè)等)重要顧客要重點(diǎn)記錄。
    2.通過(guò)電話,手機(jī)短信,e-mail等方式,定期送節(jié)日祝福和生日祝福。注意與顧客溝通的方式和經(jīng)常性。d:店面管理的要素:
    1.人員管理:勞動(dòng)紀(jì)律,工作激情,人際關(guān)系,銷(xiāo)售業(yè)績(jī),思想品德。2.陳列:根據(jù)天氣和銷(xiāo)售情況的變化及時(shí)調(diào)整。
    3.庫(kù)存量控制的快速反應(yīng),使庫(kù)存量降至最低f:物流管理:
    物流管理的重要性:物流在提升銷(xiāo)售方面是很重要的一個(gè)環(huán)節(jié),物流好壞的最直接的反映就是銷(xiāo)售。
    物流工作中需要考慮的主要因素:
    1.天氣情況:通常天氣情況分為四季。但在配送工作中要分為八季甚至更多,除了標(biāo)準(zhǔn)的四季外,還有四個(gè)季節(jié)交替。2.上一季整體庫(kù)存及店內(nèi)庫(kù)存分布。3.去年庫(kù)存產(chǎn)品情況.4.店內(nèi)陳列,貨區(qū)展示。
    5.目前銷(xiāo)售情況。
    6.顧客的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣及穿著習(xí)慣。7.公司的銷(xiāo)售重點(diǎn),策略。8.新款投放信息9.銷(xiāo)售額。正確的工作態(tài)度:
    1.每天從事一件明確的工作,不等別人指示就已完成。
    2.沒(méi)個(gè)好想法讓每位員工都知道,每個(gè)好做法讓每個(gè)員工都會(huì)做。
    3.挑戰(zhàn)自己,不要讓自己懈怠,這樣自己會(huì)萎縮。4.不要找任何借口逃避責(zé)任。將額外的工作做為一種機(jī)遇。
    5.提前到達(dá),提前規(guī)劃,走在別人前面。6.樹(shù)立終身學(xué)習(xí)觀點(diǎn)。
    7.始終對(duì)公司的產(chǎn)品和公司表現(xiàn)出熱情和興趣。8.向有關(guān)部門(mén)或公司提出管理的建議。
    9.改變不了環(huán)境,改變自己。改變不了事實(shí),改變態(tài)度。
    10.具備的心態(tài)是積極的還是消極的,造成的反正兩種結(jié)果就是銷(xiāo)售的成功與失敗。新員工在店內(nèi)易犯的錯(cuò)誤:1.拿不準(zhǔn)尺碼。
    2.背誦產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)般的介紹產(chǎn)品。3.火候時(shí)機(jī)把握不準(zhǔn)4.不會(huì)陳列。
    5.眼里沒(méi)活,不會(huì)主動(dòng)。6.不會(huì)配合。7.不能正確理解壓力。
    注:不要錯(cuò)誤的認(rèn)為,營(yíng)業(yè)員只是通過(guò)語(yǔ)言把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去的人員。要懷著自己是營(yíng)銷(xiāo)人員不是普通營(yíng)業(yè)員的態(tài)度。要懂得如果運(yùn)作,也參與運(yùn)作。
    銷(xiāo)售員工培訓(xùn)方案篇十四
    20xx年員工年度培訓(xùn)計(jì)劃的制定應(yīng)該本著以創(chuàng)建一支高素質(zhì)、高技能的員工隊(duì)伍基礎(chǔ),做好年度員工培訓(xùn)工作。企業(yè)新員工入職培訓(xùn)主要包含藥品、科技、網(wǎng)絡(luò)、電子、地產(chǎn)、珠寶、物業(yè)、百貨等等行業(yè)。
    從目前現(xiàn)有情況來(lái)看,集團(tuán)的新員工入職培訓(xùn)制度不規(guī)范,操作上無(wú)制度可依,具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:
    集團(tuán)公司和一線公司在新員工培訓(xùn)的操作上沒(méi)有清楚的界限。即總部的新員工培訓(xùn)應(yīng)該哪些人參加,分公司的新員工培訓(xùn)應(yīng)哪些人參加,課程如何設(shè)置等都不清 楚。以今年4月份即將舉辦的一期新員工培訓(xùn)為例,置業(yè)公司沒(méi)有參加過(guò)新員工培訓(xùn)的已經(jīng)達(dá)20多人,如果把在深地區(qū)所有沒(méi)有參加新員工培訓(xùn)的人統(tǒng)計(jì)起來(lái),就 達(dá)40人左右。這樣對(duì)新員工培訓(xùn)的組織、課程設(shè)置等會(huì)產(chǎn)生不利的影響,而且,因?yàn)楹芏嗳硕际且呀?jīng)加入公司很久了才舉辦新員工培訓(xùn),會(huì)導(dǎo)致培訓(xùn)失去意義。
    新員工培訓(xùn)的課程體系目前還沒(méi)有完全成體系,特別是"金地之道"的推廣活動(dòng)開(kāi)始之后,原有新員工培訓(xùn)的課程和"金地之道"的培訓(xùn)推廣計(jì)劃的關(guān)系需要明確下來(lái)。
    為新員工提供正確的、相關(guān)的公司及工作崗位信息,鼓勵(lì)新員工的士氣
    讓新員工了解公司所能提供給他的相關(guān)工作情況及公司對(duì)他的期望
    讓新員工了解公司歷史、政策、企業(yè)文化,提供討論的平臺(tái)
    減少新員工初進(jìn)公司時(shí)的緊張情緒,使其更快適應(yīng)公司
    讓新員工感受到公司對(duì)他的歡迎,讓新員工體會(huì)到歸屬感
    使新員工明白自己工作的職責(zé)、加強(qiáng)同事之間的關(guān)系
    培訓(xùn)新員工解決問(wèn)題的能力及提供尋求幫助的方法
    1.就職前培訓(xùn)
    到職前:
    致新員工歡迎信
    讓本部門(mén)其他員工知道新員工的到來(lái)
    準(zhǔn)備好新員工辦公場(chǎng)所、辦公用品
    準(zhǔn)備好給新員工培訓(xùn)的部門(mén)內(nèi)訓(xùn)資料
    為新員工指定一位資深員工作為新員工的導(dǎo)師
    準(zhǔn)備好布置給新員工的第一項(xiàng)工作任務(wù)
    2.部門(mén)崗位培訓(xùn)(部門(mén)經(jīng)理負(fù)責(zé))
    一、 培訓(xùn)目標(biāo)
    1--提高銷(xiāo)售效率:經(jīng)過(guò)培訓(xùn)可提高人均銷(xiāo)售額,同時(shí)降低銷(xiāo)售成本。
    2--降低離職率:設(shè)計(jì)良好的培訓(xùn)計(jì)劃為受訓(xùn)者模擬真實(shí)的銷(xiāo)售生活,包括銷(xiāo)售早期可能遭遇的打擊與失望,能解決這些問(wèn)題的受訓(xùn)者失去信心和辭職的可能性很小。
    3--促進(jìn)溝通:培訓(xùn)能使銷(xiāo)售人員明確為企業(yè)提供顧客和市場(chǎng)信息的重要性,并且了解這些信息是如何影響企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的。
    4--增強(qiáng)士氣:目標(biāo)不明是士氣低落的重要原因,因此,銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃必須要讓受訓(xùn)者明確他們?cè)谄髽I(yè)和社會(huì)的目標(biāo)。
    5--加強(qiáng)自我管理:銷(xiāo)售人員必須組織和分配時(shí)間以取得銷(xiāo)售的成功。
    6--改善顧客關(guān)系:能幫助受訓(xùn)者明確建立與保持良好顧客關(guān)系的重要性。
    二、 培訓(xùn)內(nèi)容
    銷(xiāo)售人員培訓(xùn)計(jì)劃中的主要問(wèn)題應(yīng)隨銷(xiāo)售人員的構(gòu)成、行業(yè)類(lèi)型和相關(guān)的環(huán)境因素而變化。針對(duì)一線銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)一般應(yīng)集中在以下幾方面:
    1)產(chǎn)品知識(shí):是銷(xiāo)售人員培訓(xùn)中最重要的內(nèi)容之一。產(chǎn)品是企業(yè)和顧客的紐帶,銷(xiāo)售人員必須對(duì)產(chǎn)品知識(shí)十分熟悉,尤其是對(duì)自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品。對(duì)于高科技產(chǎn)品或高科技行業(yè)來(lái)說(shuō),培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)是培訓(xùn)項(xiàng)目中必不可少的內(nèi)容。具體內(nèi)容包括:本企業(yè)所有的產(chǎn)品線、品牌、產(chǎn)品屬性、用途、可變性、使用材料、包裝、損壞的原因及其簡(jiǎn)易維護(hù)和修理方法等,還包括了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品在價(jià)格、構(gòu)造、功能及兼容性等方面的知識(shí)。
    2)銷(xiāo)售技能和推銷(xiāo)技巧的培訓(xùn):一般包括推銷(xiāo)能力(推銷(xiāo)中的聆聽(tīng)技能、表達(dá)技能、時(shí)間管理等)、談判技巧,如重點(diǎn)客戶(hù)識(shí)別、潛在客戶(hù)識(shí)別、訪問(wèn)前的準(zhǔn)備事項(xiàng)、接近客戶(hù)的方法、展示和介紹產(chǎn)品的方法、顧客服務(wù)、應(yīng)對(duì)反對(duì)意見(jiàn)等客戶(hù)異議、達(dá)成交易和后續(xù)工作、市場(chǎng)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)等等。
    3)市場(chǎng)與產(chǎn)業(yè)知識(shí):了解企業(yè)所屬行業(yè)與宏觀經(jīng)濟(jì)的關(guān)系,如經(jīng)濟(jì)波動(dòng)對(duì)顧客購(gòu)買(mǎi)行為的影響,客戶(hù)在經(jīng)濟(jì)高漲和經(jīng)濟(jì)衰退期不同的購(gòu)買(mǎi)模式和特征,以及隨宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化如何及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售技巧等等。同時(shí)了解不同類(lèi)型客戶(hù)的采購(gòu)政策、購(gòu)買(mǎi)模式、習(xí)慣偏好和服務(wù)要求等。
    4)企業(yè)知識(shí):通過(guò)對(duì)本企業(yè)的充分了解,增強(qiáng)銷(xiāo)售人員對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng),使銷(xiāo)售人員融合在本企業(yè)文化之中,從而有效的開(kāi)展對(duì)顧客的服務(wù)工作,培養(yǎng)顧客對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)。具體包括:企業(yè)的歷史、規(guī)模和所取得的成就;企業(yè)政策,例如企業(yè)的報(bào)酬制度、哪些是企業(yè)許可的行為和企業(yè)禁止的行為;企業(yè)規(guī)定的廣告、產(chǎn)品運(yùn)輸費(fèi)用、產(chǎn)品付款條件、違約條件等內(nèi)容。
    5)競(jìng)爭(zhēng)知識(shí):通過(guò)與同業(yè)者和競(jìng)爭(zhēng)者的比較,發(fā)現(xiàn)企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì),提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。具體包括:了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、客戶(hù)政策和服務(wù)等情況,比較本企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)等。
    6)時(shí)間和銷(xiāo)售區(qū)域管理知識(shí):銷(xiāo)售人員怎樣有效作出計(jì)劃,減少時(shí)間的浪費(fèi),提高工作效率;銷(xiāo)售地圖的正確利用、銷(xiāo)售區(qū)域的開(kāi)拓和鞏固等。
    三、 培訓(xùn)方式
    1)課堂培訓(xùn):應(yīng)用最廣泛。對(duì)產(chǎn)品信息或行業(yè)知識(shí)能有效傳授一定類(lèi)型的信息。
    2)現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn):讓員工在工作現(xiàn)場(chǎng)邊工作、邊學(xué)習(xí)。內(nèi)容主要有:企業(yè)概況(包括企業(yè)歷史和現(xiàn)狀)、企業(yè)文化、企業(yè)行為規(guī)范、企業(yè)規(guī)章制度、產(chǎn)品知識(shí)、從事銷(xiāo)售工作所應(yīng)具備的技能、管理實(shí)務(wù)、思想道德等。
    3)上崗培訓(xùn):在工作崗位中對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)。新招聘銷(xiāo)售人員在接受一定課堂培訓(xùn)后, 可安排其在工作崗位上有經(jīng)驗(yàn)的推銷(xiāo)人員帶幾周,然后再讓其獨(dú)立工作。此方式能使受訓(xùn)者很快的熟悉業(yè)務(wù),效果理想。但此方式一定要有實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的人員直接參與和指導(dǎo),否則容易流于形式。
    4)模擬培訓(xùn):使受訓(xùn)者親自參與并使之有一定實(shí)戰(zhàn)感受的培訓(xùn)方式。具體有角色扮演法、業(yè)務(wù)模擬法、實(shí)例研究法。此法較直觀,培訓(xùn)內(nèi)容易被受訓(xùn)者接受。
    5)會(huì)議培訓(xùn):由企業(yè)聘請(qǐng)專(zhuān)家針對(duì)某一專(zhuān)題進(jìn)行演講,結(jié)束后專(zhuān)家和受訓(xùn)者進(jìn)行自由討論。此方式適合于學(xué)習(xí)過(guò)基本理論、需要對(duì)某些問(wèn)題進(jìn)行深入研究的受訓(xùn)者。
    一:新員工培訓(xùn)計(jì)劃的.目的
    使新員工了解公司的企業(yè)文化及業(yè)務(wù)內(nèi)容,讓新員工明確我司銷(xiāo)售崗位的職責(zé)及職業(yè)操守,培養(yǎng)新員工正確的工作態(tài)度及方法、幫助新員工快速投入工作,貫徹公司的銷(xiāo)售政策及團(tuán)隊(duì)建設(shè)方針。
    二:新員工培訓(xùn)計(jì)劃的內(nèi)容
    1)新銷(xiāo)售人員在行政人事部辦理完入職手續(xù)后到銷(xiāo)售部報(bào)到,由部門(mén)負(fù)責(zé)人在部門(mén)內(nèi)部進(jìn)行簡(jiǎn)短的歡迎介紹。
    2)由行政部管理人員給新員工進(jìn)行公司制度、企業(yè)文化的培訓(xùn)。
    3)由銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)人給新員工進(jìn)行入職培訓(xùn)。
    第1階段:入職強(qiáng)化培訓(xùn)(行政部)
    培訓(xùn)方式:ppt課件--講座式
    培訓(xùn)時(shí)間:2小時(shí)
    第2階段:行業(yè)及產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)(銷(xiāo)售部)
    培訓(xùn)方式:ppt課件--講座式
    培訓(xùn)時(shí)間:2天
    第四階段:銷(xiāo)售專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)(銷(xiāo)售部)
    培訓(xùn)方式:ppt課件--講座式
    培訓(xùn)時(shí)間:2天
    進(jìn)銷(xiāo)售人員每一階段培訓(xùn)結(jié)束后,由各培訓(xùn)部門(mén)負(fù)責(zé)人對(duì)其工作表現(xiàn)進(jìn)行鑒定,計(jì)入實(shí)習(xí)期考核。
    一、 培訓(xùn)目的
    1、 為什么要做出這樣的培訓(xùn)?
    培訓(xùn)的初級(jí)目標(biāo)就是通過(guò)提高銷(xiāo)售人員的個(gè)人績(jī)效來(lái)達(dá)成企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
    2、這樣的培訓(xùn)能夠得到一個(gè)什么樣的效果?
    通過(guò)培訓(xùn)使銷(xiāo)售人員掌握產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況、專(zhuān)業(yè)知識(shí)和銷(xiāo)售技巧,以及了解不同目標(biāo)客戶(hù)的心理特點(diǎn)等,培養(yǎng)銷(xiāo)售人員的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神,領(lǐng)悟企業(yè)文化、養(yǎng)成做事的積極性和良好的服務(wù)態(tài)度,學(xué)會(huì)分析事物的科學(xué)方法,確立自己的工作目標(biāo)和業(yè)績(jī)考核,最終使個(gè)人成為一名線纜銷(xiāo)售精英的終極目標(biāo)。
    二、 培訓(xùn)的內(nèi)容
    1、 產(chǎn)品培訓(xùn)
    (1)、產(chǎn)品知識(shí)的介紹
    數(shù)字通信電纜:導(dǎo)體為0.5、0.511、0.6面積大小的通信線纜,包含普通超五類(lèi)、增強(qiáng)型超五類(lèi)及六類(lèi)纜等。
    a、通信電纜??? 局用通信電纜:導(dǎo)體為0.4面積大小的通信線纜。
    電話通信線纜:導(dǎo)體0.4、0.5面積大小的2芯4芯電話線。
    監(jiān)控視頻電纜:syv-75-3(導(dǎo)體為0.5) syv-75-5(導(dǎo)體為0.75) syv-75-7(導(dǎo)體為1.2),并且包括電梯線纜、攝像機(jī)線纜等,rg、jis等系列線纜。
    b、同軸電纜
    電視線纜:sywv-75-5(導(dǎo)體:1.0)sywv-75-7(導(dǎo)體:1.66) sywv75-9(導(dǎo)體:2.15)以及高檔電視線纜系列。
    c、屏蔽線?? rvvp系列2芯到10芯等多芯電纜,0.3至2.5平方大小,麥克風(fēng)系列線纜、rvvsp對(duì)絞型屏蔽電線。
    d、護(hù)套線?? rvv、avvr線纜、阻燃絞型連接用軟電線(zr-rvs)、扁型無(wú)護(hù)套軟線(rvb紅黑線)、尼龍護(hù)套線(bvn)。
    音視頻連接線:syfv系列及二排、三排音視頻電纜等。
    e、音響廣播系統(tǒng)線纜?? 音響廣播線:高傳真、高保真、工程音響線及足芯線等。
    多媒體電纜:會(huì)議顯示電纜、門(mén)禁可視電纜等。
    f、信號(hào)線
    以上產(chǎn)品知識(shí)的介紹包括我公司線纜的生產(chǎn)工藝、字母代號(hào)所包含的內(nèi)容。bc:純銅、al:鋁鎂合金絲、tc:鍍錫銅、ccs:銅包鋼、cca:銅包鋁等。
    (2)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)賣(mài)點(diǎn)
    首先,我公司出廠產(chǎn)品保證“足芯、足米、足平方、更安全、更價(jià)值”的本位宗旨。
    l 包裝美觀、產(chǎn)品品質(zhì)與定價(jià)適應(yīng)市場(chǎng)的需要。
    l 產(chǎn)品線相對(duì)其他業(yè)界同行都要長(zhǎng)都要完善,能夠滿足客戶(hù)整體的需要。
    l 在與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較方面,體現(xiàn)在產(chǎn)品的準(zhǔn)確傳輸數(shù)據(jù)和主要功能數(shù)據(jù)等。例如:視頻監(jiān)控線的準(zhǔn)確有效傳輸距離的保證。
    l 品牌化經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)品創(chuàng)新能力的不斷提升,適應(yīng)市場(chǎng)的快速發(fā)展,帶領(lǐng)經(jīng)銷(xiāo)商一直走別的同行前面。
    舉例:尼龍護(hù)套線
    l 尼龍線具有防白蟻、防鼠咬,耐熱性能好等優(yōu)越的安全性能。
    l 尼龍線對(duì)周?chē)h(huán)境無(wú)任何的危害,綠色、環(huán)保,是家居裝修設(shè)備電源、照明最佳用線。
    l 具有重量輕、外表光滑,因尼龍自身有潤(rùn)滑性,穿線不易擦傷,便于穿管敷設(shè),給安裝敷設(shè)帶來(lái)了便利和經(jīng)濟(jì)性。
    l 采用尼龍作為護(hù)套,外觀亮麗,耐熱變形小,具有優(yōu)良的熱穩(wěn)定性。
    l 具有較高的機(jī)械強(qiáng)度和優(yōu)異的耐磨性、耐寒性、表面硬度、抗彎強(qiáng)度、沖擊強(qiáng)度、耐化學(xué)性、耐油性、耐汽油性和自潤(rùn)滑性。
    (3)產(chǎn)品的適用范圍
    舉例說(shuō)明:network250用途:數(shù)字通信用水平對(duì)絞電纜,應(yīng)用于大樓綜合布線系統(tǒng)中工作區(qū)通信引出端與交接間的配線架之間的布線,以及住宅綜合布線系統(tǒng)的用戶(hù)通信引出端到配線架之間的布線,滿足于100mhz的數(shù)據(jù)通信。標(biāo)準(zhǔn)布線長(zhǎng)度90米。
    sywv-75-5用途:應(yīng)用于1ghz以下閉路電視系統(tǒng),共用天線系統(tǒng)(catv/matv)作分支線和用戶(hù)線以及其它高頻率機(jī)器之連接線或內(nèi)部配線。
    尼龍護(hù)套線:用于額定電壓450/750v及以下動(dòng)力裝置固定布線。
    2、 公司文化、客戶(hù)服務(wù)培訓(xùn)
    (1) 積極的市場(chǎng)協(xié)作,派駐專(zhuān)業(yè)人員進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化的協(xié)助,渠道分銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā),市場(chǎng)的規(guī)劃、準(zhǔn)確的產(chǎn)品價(jià)格體系的制定等。
    (2) 市場(chǎng)運(yùn)作的積極配合,產(chǎn)品樣板和資料的滿足需要。
    (3) 針對(duì)由我公司原因所產(chǎn)生的質(zhì)量問(wèn)題,保證向客戶(hù)提供100%滿意的更換服務(wù)。
    (4) 針對(duì)滯銷(xiāo)產(chǎn)品,向客戶(hù)提供在有效期間內(nèi)的調(diào)換貨服務(wù)。
    三、 團(tuán)隊(duì)的打造
    手指打出去的力量絕對(duì)沒(méi)有拳頭打出去的力量大,個(gè)人力量無(wú)法與團(tuán)隊(duì)的力量相比較,團(tuán)隊(duì)打造在銷(xiāo)售中更顯的尤為重要。
    1、 因人而異進(jìn)行工作分工,充分使員工潛能得到發(fā)揮,渠道與工程分工明確。
    2、 設(shè)定業(yè)績(jī)目標(biāo),進(jìn)行一個(gè)量化,員工之間能夠進(jìn)行一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比,看到自己的長(zhǎng)處和不足。
    3、 會(huì)議制度的設(shè)定,晨會(huì)、周會(huì)和月度會(huì)議制度的設(shè)定,晨會(huì),每天進(jìn)行,匯報(bào)當(dāng)天計(jì)劃和前一天的工作情況,問(wèn)題的總結(jié)與收獲的分享。周會(huì),總結(jié)每周的業(yè)績(jī)匯報(bào),本周的工作情況,和下周的工作計(jì)劃、業(yè)績(jī)目標(biāo)等。
    4、 設(shè)定獎(jiǎng)罰制度,做的好要獎(jiǎng),再接再厲,差的要罰,以示警戒。
    四、 業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)培訓(xùn)
    1、 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)前的準(zhǔn)備
    (1) 樣品板和資料的準(zhǔn)備(要進(jìn)行量化)。
    例如:我每天拿多少個(gè)樣品板資料去開(kāi)發(fā)市場(chǎng),有針對(duì)性的向潛在客戶(hù)進(jìn)行資料的派發(fā),全力做到,資源的不浪費(fèi)。
    (2) 要知道目標(biāo)市場(chǎng)在哪里?建材市場(chǎng)、電子科技市場(chǎng)及家裝材料市場(chǎng)。
    (3) 知道自己要去干什么!帶著什么目的去開(kāi)發(fā),拜訪客戶(hù)要量化。比如,我今天要拜訪10家客戶(hù)或者20家客戶(hù),尋找有5家的意向型客戶(hù)等。
    2、 目標(biāo)市場(chǎng)定位、市場(chǎng)類(lèi)型的甄別
    (1) 目標(biāo)市場(chǎng)在該區(qū)域處于什么地位,核心市場(chǎng)還是配角市場(chǎng),經(jīng)營(yíng)何種材料為主。
    (2) 市場(chǎng)類(lèi)型:批發(fā)型市場(chǎng)還是零售型市場(chǎng),或者是哪個(gè)占的比重最大。該市場(chǎng)的客戶(hù)類(lèi)型怎么樣,多為工程銷(xiāo)售商還是銷(xiāo)售渠道覆蓋面較廣的市場(chǎng)。
    3、如何尋找目標(biāo)客戶(hù)
    以上我們講到,我們?cè)谑裁吹胤饺ふ议_(kāi)發(fā)客戶(hù),下面我們要做的是依靠什么要求來(lái)選擇開(kāi)發(fā)客戶(hù),開(kāi)發(fā)出的客戶(hù)是必須符合我訊道公司要求。
    (1) 門(mén)市面積的大小,在不知情的前提下,我們先由門(mén)市面積的大小來(lái)決定客戶(hù)的實(shí)力。比如,在翻身路市場(chǎng),初次去跑,我可能無(wú)法知道這市場(chǎng)哪個(gè)商戶(hù)的實(shí)力最好,但是我可以知道哪個(gè)商戶(hù)的門(mén)市面積最大,我們從這表象來(lái)查看某一客戶(hù)的實(shí)力,當(dāng)然,這不是決定客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)力的唯一論據(jù)。
    (2) 人員分工、物流配送能力。門(mén)市面積的大小,在某一方面來(lái)講,可以根據(jù)這個(gè)看出人員的多少,人員的安排能不能滿足商戶(hù)經(jīng)營(yíng)的需要,物流配送能力能否做到及時(shí)交貨到客戶(hù)手上。
    (3) 所經(jīng)營(yíng)線纜產(chǎn)品的質(zhì)量、品牌知名度以及產(chǎn)品在同質(zhì)產(chǎn)品中的售價(jià)對(duì)比,能夠在市場(chǎng)中有著什么樣的售價(jià)比較,產(chǎn)品的價(jià)格處于什么樣的位置。
    (4) 經(jīng)營(yíng)商戶(hù)市場(chǎng)操作行為,是否對(duì)品牌線纜的經(jīng)營(yíng)有著自己的看法。有沒(méi)有一套完整而有效的經(jīng)營(yíng)思路。
    (5) 經(jīng)銷(xiāo)商以及所屬員工的服務(wù)能力與意識(shí)的。處理客戶(hù)問(wèn)題的反應(yīng)時(shí)間,和解決問(wèn)題的能力等等。尤其是對(duì)售后的服務(wù)能力。
    (6) 決策人員的性格,對(duì)待事物的態(tài)度。例如,在我西北區(qū)一客戶(hù),所經(jīng)營(yíng)的線纜非常多,經(jīng)營(yíng)訊道線主要是來(lái)為了提升自己的檔次,放在那做樣子,不在乎這一經(jīng)營(yíng)成本,不認(rèn)真對(duì)待等。
    (7) 經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力(只限針對(duì)大型客戶(hù)和總經(jīng)銷(xiāo)類(lèi)型的客戶(hù))。
    4 、選定客戶(hù)后,如何與客戶(hù)進(jìn)行洽談
    首先,我們要明確的告訴客戶(hù)我們的目的是什么,我們公司是做什么的,并且要非常明確該客戶(hù)是有意愿的。
    誰(shuí)(關(guān)鍵人),針對(duì)某一項(xiàng)事務(wù),我該和誰(shuí)進(jìn)行精準(zhǔn)的接洽,這就要找到關(guān)鍵人,進(jìn)行戰(zhàn)略合作的洽談,決策人必須能夠全權(quán)負(fù)責(zé)此事務(wù)的人,也就是誰(shuí)與這件事情最為相關(guān),誰(shuí)最能解決這個(gè)問(wèn)題的人。
    為什么,當(dāng)然,我們?yōu)槭裁匆フ宜?,為什么找他?lái)合作呢,要道出我們的理由,先可以褒獎(jiǎng)客戶(hù),說(shuō)明訊道尋找合作伙伴的前提,不是隨便一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商就可以做的,達(dá)不到一定的要求,就無(wú)法取得經(jīng)銷(xiāo)商的資格,從側(cè)面也反映出,廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的認(rèn)可,讓客戶(hù)有成就感,同時(shí),也在客戶(hù)面前說(shuō)明了訊道的整體實(shí)力。
    市場(chǎng)范圍,這也就是針對(duì)一個(gè)區(qū)域型的經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā),我們給予一定范圍的轄地,讓客戶(hù)看到自己的勢(shì)力范圍有多大,也就是市場(chǎng)有多大。
    利益 我們給客戶(hù)能夠帶來(lái)什么?
    1、 先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn),完善的產(chǎn)品庫(kù)存管理。
    2、 完善的服務(wù)體系架構(gòu),合適的產(chǎn)品價(jià)格體系。
    3、 利潤(rùn)空間,贏利能力。
    時(shí)間 丑話講在前,我們的合作期限,任務(wù)額度。
    如何做 我們?cè)撊绾蝸?lái)合作,該怎么來(lái)做。市場(chǎng)調(diào)查及市場(chǎng)協(xié)助。
    市場(chǎng)調(diào)查:
    (1)找準(zhǔn)我們的市場(chǎng),核心市場(chǎng)和目標(biāo)市場(chǎng)。
    (2)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查,市場(chǎng)銷(xiāo)售價(jià)格,營(yíng)銷(xiāo)模式如何,找準(zhǔn)我們的方位。
    (3)市場(chǎng)上大型商戶(hù)的走訪,找到我們的潛在客戶(hù),樹(shù)立我們的核心客戶(hù)。
    市場(chǎng)協(xié)作:
    (1)、協(xié)助開(kāi)發(fā)下游分銷(xiāo)渠道,鋪設(shè)二級(jí)營(yíng)銷(xiāo)渠道。
    (2)、合適的廣告投放,免費(fèi)的門(mén)頭廣告制作,產(chǎn)品展示架的支持。
    (3)、資料、產(chǎn)品樣板的有效支持。
    其次,在市場(chǎng)方面該告訴客戶(hù)什么?
    1、接近客戶(hù),說(shuō)出我們能夠贏得競(jìng)爭(zhēng)的理由。
    同質(zhì)產(chǎn)品比較的優(yōu)勢(shì),告訴客戶(hù)我們與別人的不同之處。例如,尼龍護(hù)套線,普通bv線的升級(jí)產(chǎn)品,別人還沒(méi)開(kāi)始做的,我們已經(jīng)在市場(chǎng)上進(jìn)行銷(xiāo)售,從某一層面來(lái)講,誰(shuí)率先經(jīng)營(yíng)此類(lèi)產(chǎn)品,誰(shuí)將贏得未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主導(dǎo)權(quán)。
    2、做好規(guī)劃,讓客戶(hù)看到未來(lái)的希望,能夠贏得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)。
    (1)分析市場(chǎng)情況,我公司產(chǎn)品在這一市場(chǎng)的估計(jì)容量,要讓客戶(hù)看到前景,
    (2)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì),看到我們公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),當(dāng)然,前提是在洽談的過(guò)程中,我們不要去詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,可以多宣傳近期的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)情況,可以向客戶(hù)進(jìn)行反向的案例說(shuō)明,例如:……強(qiáng)調(diào)我們的價(jià)值。
    5、成交及試探性成交
    根據(jù)以上的分析內(nèi)容,若無(wú)提出其他意見(jiàn),就可以確立合作。一旦沒(méi)有反映,我們可以率先提出,某某老板,你看合作協(xié)議是我來(lái)寫(xiě)還是您來(lái)寫(xiě)呢。引導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)入我們的思維范疇,達(dá)成我們的交易。
    五、 售后服務(wù)
    1、 做好產(chǎn)品推薦,參照市場(chǎng)調(diào)查內(nèi)容,做到產(chǎn)品種類(lèi)的全面和暢銷(xiāo)產(chǎn)品的主推。
    2、 負(fù)責(zé)好產(chǎn)品的有效擺放,更能突出產(chǎn)品的形象和質(zhì)量檔次。
    3、 該如何操作市場(chǎng)的方案落實(shí)了。
    銷(xiāo)售員工培訓(xùn)方案篇十五
    一、 構(gòu)建完整的課程安排:針對(duì)銷(xiāo)售人員依入行的時(shí)間做安排。
    三個(gè)月內(nèi)實(shí)施 1. 產(chǎn)品訓(xùn):不僅要懂產(chǎn)品,還要懂得產(chǎn)品能提升客戶(hù)哪些方面的現(xiàn)況
    4. 電話開(kāi)發(fā)技巧:電話禮節(jié)、電話時(shí)機(jī)、電話開(kāi)發(fā)流程。;
    5. 職涯規(guī)劃:如何建立職業(yè)精神,如何從未來(lái)看現(xiàn)在,如何自我充實(shí)
    6. 展廳及門(mén)店銷(xiāo)售:如何吸引客戶(hù)的眼光,如何營(yíng)造愉悅的消費(fèi)感覺(jué),如何提供合宜、適切的銷(xiāo)售方案,如何引導(dǎo)成交。
    三—六個(gè)月實(shí)施
    1. 銷(xiāo)售溝通:如何做溝通中的情緒控制,如何以口到、眼到、手到、心到發(fā)揮問(wèn)、聽(tīng)、說(shuō)的技巧,如何做客戶(hù)的異議處理。
    六個(gè)月—一年
    一年以上
    三、 建立學(xué)習(xí)護(hù)照:培訓(xùn)也是必須由一些行政措施支持的,人資部門(mén)可以建立全面的學(xué)習(xí)護(hù)照制度,任何人到企業(yè)都必須接受各階段的培訓(xùn),并與績(jī)效評(píng)核、人員升遷做結(jié)合,如此可讓大家更加重視,讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)的水平同時(shí)提升。
    五、 適當(dāng)?shù)耐馄钢v師:雖然外聘的講師成本高,但是通常能帶來(lái)新的觀念及技巧,對(duì)學(xué)員也較有新鮮感,所以適當(dāng)?shù)牟捎猛馄钢v師,可產(chǎn)生較高的學(xué)習(xí)興趣及學(xué)習(xí)成效。
    六、 淘汰弱化人員:銷(xiāo)售是很強(qiáng)調(diào)行動(dòng)力的工作,有時(shí)一兩位績(jī)效差的人員會(huì)降低整體的動(dòng)力,一些負(fù)面的思維會(huì)影響其他人員。在實(shí)務(wù)上,思維不佳、行動(dòng)力不足的銷(xiāo)售人員的淘汰,不僅不會(huì)影響業(yè)績(jī),反而讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)的資源更集中,士氣更高昂,當(dāng)優(yōu)質(zhì)的文化形成時(shí),就是優(yōu)質(zhì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建構(gòu)成形時(shí)。
    注:查看本文相關(guān)詳情請(qǐng)搜索進(jìn)入安徽人事資料網(wǎng)然后站內(nèi)搜索銷(xiāo)售新員工培訓(xùn)方案。
    銷(xiāo)售員工培訓(xùn)方案篇十六
    20xx年8月20日為期一天的《專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧》培訓(xùn)已經(jīng)落下帷幕。作為剛剛步入上海寶井做為銷(xiāo)售代表的我,顯然無(wú)論是主角的轉(zhuǎn)變還是新環(huán)境的適應(yīng)都還需要一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程,因而剛開(kāi)始內(nèi)心難免會(huì)出現(xiàn)一些不成熟或者說(shuō)是很幼稚的想法。然而幸運(yùn)的是,公司很快為我們搭建了這樣一個(gè)很好的學(xué)習(xí)的平臺(tái),十分感謝公司給我一個(gè)良好的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì),學(xué)習(xí)時(shí)間雖然很短,但我感覺(jué)確實(shí)是受了很大的啟發(fā),受益匪淺,也許在多年以后這仍然是我能夠清晰記得的最完美的回憶;其次,我要感謝公司的人事部,給我們?nèi)绱苏滟F的機(jī)會(huì)去深入的了解銷(xiāo)售,認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售;然后還要感謝的是在這一天,為了培訓(xùn),辛勤勞作的培訓(xùn)老師及后勤人員,是你們卓越的組織潛力讓這次活動(dòng)豐富多彩,高潮迭起,是你們的敬業(yè)精神和無(wú)私奉獻(xiàn),讓我們感覺(jué)到我們的培訓(xùn)頗有收獲。
    聽(tīng)完孫培俊先生的課,深感銷(xiāo)售人員是企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)的先鋒,而一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員應(yīng)具備以下素質(zhì):
    一、良好的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。對(duì)于社會(huì)各類(lèi)信息的收集很重要,而對(duì)于本行業(yè)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)更要清楚掌握,打電話前、拜訪客戶(hù)前就就應(yīng)清楚地明白自己將要做什么、需要得到什么,也就能讓自己在第一時(shí)間清楚,自己該準(zhǔn)備什么;在與客戶(hù)溝通時(shí),有了強(qiáng)大的信息庫(kù)支持,不但體現(xiàn)出業(yè)務(wù)員淵博的知識(shí),而且能讓你從容不迫。
    二、旺盛的學(xué)習(xí)的熱情?!八枷敫淖兠\(yùn),此刻決定未來(lái)”,那我們此刻該做些什么?此刻就應(yīng)多學(xué)習(xí):拜良師、結(jié)益友、讀好書(shū)、愛(ài)培訓(xùn)。我將以自己的實(shí)際行動(dòng)證明這一點(diǎn),先天天賦不足,用后天的努力來(lái)彌補(bǔ)。
    三、敏銳的觀察潛力和口才。在那里,孫先生提到“細(xì)節(jié)決定成敗”,他說(shuō)“好的業(yè)務(wù)員就應(yīng)常做到臉笑、口甜、腰軟、手腳快”!
    四、懂聆聽(tīng),會(huì)提問(wèn),善于把握客戶(hù)的性格特點(diǎn),認(rèn)清人際風(fēng)格,加以利用。人脈是事業(yè)的基石!如何正確地處理人際關(guān)系,將決定著業(yè)務(wù)是否能順利進(jìn)行;而懂得認(rèn)真聆聽(tīng),表現(xiàn)出應(yīng)有的謙虛,是處理人際關(guān)系中最起碼的先決條件。
    五、對(duì)工作持續(xù)用心進(jìn)取的心態(tài),別人能做到的,我也能做到,還會(huì)做的更好。孫先生經(jīng)歷過(guò)成功,也感覺(jué)過(guò)失敗,但他依然以用心進(jìn)取的態(tài)度,品嘗著人生百味,他,做到了一般人無(wú)法做到的,這種用心樂(lè)觀的精神絕對(duì)值得我學(xué)習(xí)。
    六、不要輕易放下。
    在培訓(xùn)資料上,孫培俊先生更多的時(shí)候是在“授人以魚(yú),不如授人以漁”的指導(dǎo)思想下講授《專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧》,對(duì)我們“職業(yè)生涯”進(jìn)行規(guī)劃,讓我們學(xué)會(huì)用用心、主動(dòng)的心態(tài)看待工作,并讓我們堅(jiān)定工作信念,更多的是,孫先生指明了我今后的工作方向,為我梳理出更清晰、明暢的工作方法。
    什么樣的態(tài)度決定什么樣的人生。我很平凡,但我有一顆不平常的心。我會(huì)因?yàn)槌錆M樂(lè)觀的信念而快樂(lè)喜悅,我會(huì)因?yàn)楦冻龆谂沃斋@,我會(huì)在我的人生道路上去領(lǐng)悟?qū)O先生在授課中傳達(dá)的精神力量,持續(xù)一種客觀的奮發(fā)向上的人生姿態(tài),盡人力,安天命,享受生命的充盈,感受工作的快樂(lè)!
    銷(xiāo)售員工培訓(xùn)方案篇十七
    3、提升銷(xiāo)售能力、提高銷(xiāo)售綜合素質(zhì)、解決問(wèn)題的能力,幫助員工更好地完成任務(wù);
    4、快速打開(kāi)市場(chǎng)、出成績(jī)、并提高銷(xiāo)售部門(mén)業(yè)績(jī);
    5、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)與合作精神。
    基本編制為10人, 銷(xiāo)售經(jīng)理一名 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)九名
    銷(xiāo)售部所有人員。
    1、目的
    提升銷(xiāo)售工程師所應(yīng)具備的工作職責(zé),加強(qiáng)銷(xiāo)售工程師銷(xiāo)售、技術(shù)等能力的提升。
    2、適用范圍
    市場(chǎng)及銷(xiāo)售部人員。
    3、職責(zé)
    (銷(xiāo)售工程師的工作職責(zé))
    4、培訓(xùn)內(nèi)容與方式
    第一、實(shí)際工作中,提升執(zhí)行力應(yīng)當(dāng)重視以下兩個(gè)方面: a:給自己工作定位,明確分工:不同的性格、不同的經(jīng)歷、不同的處事方式就會(huì)有不同的結(jié)果。
    每個(gè)人都從易到難,先做自己擅長(zhǎng)的事。行為的約束,以人為本:很重要的是一個(gè)規(guī)范制度的制定。正所謂沒(méi)有規(guī)矩不成方圓,制度是不可缺少的。制定制度時(shí)要以人為本,以人為本對(duì)內(nèi)部來(lái)講,是考慮到員工合理的要求;對(duì)外部來(lái)講,是考慮到客戶(hù)合理的需求。我們?cè)谥贫üぷ髦贫葧r(shí),一定要充分考慮到這些因素。
    另:非出租人員在有租賃人員在場(chǎng)時(shí)不得接待進(jìn)店的租賃客戶(hù)。
    第二、主管人員的核心工作:
    1、目標(biāo)管理:根據(jù)公司租賃的年度、季度、月度要求,管理人員根據(jù)整體租賃的目標(biāo),然后根據(jù)參與的人員數(shù)量和質(zhì)量,把目標(biāo)分解到每個(gè)銷(xiāo)售員身上。分解目標(biāo)的時(shí)間一定要細(xì),即每個(gè)人每周要成交多少,每天要成交多少,再根據(jù)成交率來(lái)確定每個(gè)銷(xiāo)售員每天要接待或是拜訪多少個(gè)準(zhǔn)客戶(hù),然后根據(jù)實(shí)際情況,再注意調(diào)整修正目標(biāo)等等; 例如:公司租賃年度目標(biāo)是24w,一年12個(gè)月,按12個(gè)月的就每月是2w, 8個(gè)租賃人員,那就是每人每月2500的業(yè)績(jī),需3單完成,按10%的客戶(hù)成交率,2%人房源回訪成交,需要30個(gè)客戶(hù),每天最少得接待跟進(jìn)一個(gè)客戶(hù),回訪5--10套房源。
    2、表格管理:即根據(jù)目標(biāo)管理和時(shí)間管理相結(jié)合,做出每年、每月、每周、每日的報(bào)表方案,每周必須結(jié)合報(bào)表做一次分析,跟據(jù)分析結(jié)果來(lái)調(diào)整目標(biāo)方案,來(lái)對(duì)每位人員的工作問(wèn)題對(duì)癥下藥。
    4、運(yùn)用好獎(jiǎng)懲和監(jiān)督機(jī)制:整個(gè)框架出來(lái)后,作為管理人員,全力做好監(jiān)督工作和引導(dǎo)獎(jiǎng)懲工作,把每一項(xiàng)計(jì)劃落到實(shí)處,執(zhí)行到位。
    第三、團(tuán)隊(duì)凝聚力和營(yíng)銷(xiāo)氣氛 一個(gè)團(tuán)隊(duì)的成員需要分工,又要講究協(xié)作。凝聚力是團(tuán)隊(duì)無(wú)形的精神力量,是將一個(gè)團(tuán)隊(duì)的成員,緊密聯(lián)系在一起看不見(jiàn)的紐帶。團(tuán)隊(duì)的凝聚力來(lái)自于團(tuán)隊(duì)成員自覺(jué)的'內(nèi)心動(dòng)力,來(lái)自于共識(shí)的價(jià)值觀,是團(tuán)隊(duì)精神的至高體現(xiàn)。
    一個(gè)有著凝聚力的房地產(chǎn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),在外部表現(xiàn)為成員對(duì)團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)感及團(tuán)隊(duì)的地位。團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)感主要來(lái)源于工作目標(biāo),團(tuán)隊(duì)因工作目標(biāo)而產(chǎn)生、為工作目標(biāo)而存在、為工作目標(biāo)而追求。
    5、附錄
    培訓(xùn)的內(nèi)容主要根據(jù)銷(xiāo)售人員的基本技巧與新入員工的常規(guī)培訓(xùn)工作為載體,給予新入員工一個(gè)清晰、明確的工作方向和富有精神、文化的一個(gè)工作環(huán)境;通過(guò)逐步的加深培訓(xùn)內(nèi)容讓每一個(gè)市場(chǎng)銷(xiāo)售人員能夠在技能、工作技巧、知識(shí)等方面得到更多的提升;在優(yōu)秀的市場(chǎng)銷(xiāo)售員工方面更加注重人性、企業(yè)的核心價(jià)值、個(gè)人價(jià)值提升的一個(gè)提升輔助平臺(tái)。
    因此市場(chǎng)銷(xiāo)售部門(mén)培訓(xùn)工作分成三大階段:初步階段、提升階段、深度鞏固階段
    銷(xiāo)售員工培訓(xùn)方案篇十八
    新人入職,先接受公司入職培訓(xùn)、到旅游部學(xué)習(xí)旅游業(yè)務(wù)操作及相關(guān)技能、之后分配到簽證部由主管負(fù)責(zé)簽證業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)、再由證照部主管負(fù)責(zé)安排到證照部各崗位見(jiàn)習(xí)、最后進(jìn)行綜合考核、通過(guò)后,安排到銷(xiāo)售部進(jìn)行銷(xiāo)售技能培訓(xùn)。
    之所以如上述流程培訓(xùn),是因?yàn)樵诹私饬寺糜尾考昂炞C部的業(yè)務(wù)后,銷(xiāo)售人員到證照部崗位見(jiàn)習(xí)的時(shí)候可以處理一些簡(jiǎn)單的客戶(hù)咨詢(xún)。
    熟悉公司理念及業(yè)務(wù)范圍后的銷(xiāo)售新人。
    業(yè)務(wù)體系回顧――各操作部門(mén)業(yè)務(wù)范圍及職能概況證照、簽證、預(yù)訂、旅游,客戶(hù)延展的公司合作。
    銷(xiāo)售部門(mén)培訓(xùn)――銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃。
    1.實(shí)習(xí)情況回顧,模擬銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)。
    指出銷(xiāo)售模擬中的不足,針對(duì)性調(diào)整。
    2.公司優(yōu)勢(shì)的認(rèn)知及對(duì)外宣傳:團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)、專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)、服務(wù)優(yōu)勢(shì)、獨(dú)有優(yōu)勢(shì)、合作雙贏前景宣傳。
    3.基礎(chǔ)銷(xiāo)售技巧:
    加強(qiáng)自身專(zhuān)業(yè)學(xué)習(xí),做到立體銷(xiāo)售。多聽(tīng)少說(shuō),有的放矢;從客戶(hù)利益出發(fā)、杜絕功利,按需推廣。
    直客的溝通:以指導(dǎo)客人填表為突破口;溝通客戶(hù)去向,推簽證業(yè)務(wù)、機(jī)票、酒店;最后達(dá)成辦證服務(wù)為前提;后續(xù)維系,延展到后期公司業(yè)務(wù)合作。
    同行溝通:銷(xiāo)售要先了解同行反饋,傾聽(tīng)同行意見(jiàn),按需推薦;互利共贏。
    4.競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售技巧:
    掌握自身優(yōu)勢(shì):公司服務(wù)配套的周全性,大國(guó)簽證的過(guò)簽率反映出的專(zhuān)業(yè)度優(yōu)勢(shì),公司專(zhuān)業(yè)證照給同行帶來(lái)的客戶(hù)安全,省廳業(yè)務(wù)的壟斷性。
    了解客戶(hù)需求:從客戶(hù)利益出發(fā),為客戶(hù)選擇適合自己的產(chǎn)品服務(wù),全程跟蹤后續(xù)跟進(jìn)。
    后臺(tái)團(tuán)隊(duì)支持:預(yù)訂部、旅游部提供后續(xù)支持。
    5.市場(chǎng)公關(guān):
    關(guān)系第一,真誠(chéng)溝通;生意第二,安撫擔(dān)當(dāng);先做人,后談業(yè)務(wù);客戶(hù)關(guān)懷發(fā)自?xún)?nèi)心,隨時(shí)隨地關(guān)懷維系,杜絕以業(yè)務(wù)為前提的功利主義。時(shí)刻牢記維護(hù)公司對(duì)外形象。
    6.網(wǎng)絡(luò)管理:
    從自身做起,帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)共同完善,達(dá)到良好的口碑宣傳;
    長(zhǎng)期維系,開(kāi)發(fā)客戶(hù)后續(xù)的人脈網(wǎng)。
    未涉及的可開(kāi)發(fā)領(lǐng)域――公司客戶(hù)、周邊單位;學(xué)校、留學(xué)機(jī)構(gòu)、中介公司的合作;翻譯公司的市場(chǎng)空間,翻譯業(yè)務(wù)的外接;外賓短期延期的市場(chǎng)、外賓的長(zhǎng)期居留許可的市場(chǎng)。
    客戶(hù)資源的后續(xù)開(kāi)發(fā)――客戶(hù)資料反應(yīng)出的'客戶(hù)后期的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)空間:公司旅游會(huì)務(wù)量身定制、圈子……證照、簽證可引伸出的口碑,口碑帶來(lái)“賣(mài)方市場(chǎng)”的品牌效應(yīng)。(即未來(lái)安馨賣(mài)什么客戶(hù)就認(rèn)可并積極接受)。
    將公司和各部門(mén)的體系構(gòu)架介紹給新的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),以便達(dá)到對(duì)公司充分的認(rèn)識(shí)及認(rèn)可,從而發(fā)掘出優(yōu)秀的銷(xiāo)售管理人員并達(dá)到長(zhǎng)期穩(wěn)定任職。同時(shí)綜合提升團(tuán)隊(duì)成員的認(rèn)知度及溝通能力。
    讓銷(xiāo)售人員更充分客觀掌握公司的產(chǎn)品體系,綜合培養(yǎng)業(yè)務(wù)水平。有利于銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的立體開(kāi)展。