媒體是信息傳播的橋梁，它對于塑造公眾輿論有著重要的影響力。寫總結(jié)時要注意語言簡練，易于理解和接受?？偨Y(jié)是一種思考的結(jié)果，它能夠幫助我們更好地理解和應(yīng)用知識。在寫總結(jié)時要注重語言得體、規(guī)范，不要使用口語化的詞匯和表達(dá)。以下是一些經(jīng)過精心挑選的總結(jié)范文，供大家參考和借鑒。
國際商務(wù)談判策略論文篇一
商務(wù)談判與文化是密不可分的，商務(wù)談判是一種活動過程，而文化是這種活動的潤滑劑。各個國家有著不同的文化進(jìn)而形成跨文化差異，在跨文化差異中，價值觀念、時間觀念、思維方式、人際關(guān)系、談判風(fēng)格等的差異是最為突出的類型。在談判過程中，需要將談判雙方的價值觀念、時間觀念、人際關(guān)系觀念等文化因素與談判技巧、談判策略等進(jìn)行結(jié)合，并將其納入企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和組織結(jié)構(gòu)中，在一定程度上便于實(shí)現(xiàn)雙方文化的統(tǒng)合、利益的共贏等談判目標(biāo)。
在國際商務(wù)談判中，談判雙方在思維方式、價值觀等方面存在差異，因此，在選擇談判方式，制定談判策略時，甚至?xí)a(chǎn)生一定的誤解，政治、經(jīng)濟(jì)等因素是產(chǎn)生這些差異的根源，但是，文化方面存在的差異是最主要的原因，具體表現(xiàn)為以下幾個方面。
2.1語言行為國際商務(wù)活動中最多的就是進(jìn)行語言交流，雙方在語言交流過程中出現(xiàn)的語言問題一般通過雇傭一位翻譯或者用共同的第三方語言交談就行了。因?yàn)榧词刮覀冊谀辰涣鞯膰H語言方面很熟練，但對于和不同國家進(jìn)行商務(wù)談判的時候，大家對于語言的文化等方面還是會有不同的。我們必須明確這點(diǎn)，否則會容易誤解談判對手所傳達(dá)的信息，從而影響商務(wù)談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
2.2非語言行為在國際商務(wù)談判中，除了進(jìn)行語言交流以外，用非語言方式同樣也是很重要的方式，這種非語言方式一般都是無意識就進(jìn)行的。談判人員往往會以非語言的更含蓄的方式發(fā)出或接受大量的比語言信息更為重要的信息。當(dāng)合作的國際合作方在談判過程中發(fā)出不同的非語言信號時，當(dāng)雙方有著不同文化背景的時候，就極易會誤解這些信號，同時可能還意識不到自己誤解了，從而就會影響接下來的商務(wù)談判的正常開展。
2.3風(fēng)俗習(xí)慣習(xí)俗是一個十分普遍，而且人們司空見慣的社會現(xiàn)象，但它卻有著深刻的文化內(nèi)涵和巨大的影響力。風(fēng)俗習(xí)慣指個人或集體的傳統(tǒng)風(fēng)尚、禮節(jié)、習(xí)性。是特定社會文化區(qū)域內(nèi)歷代人們共同遵守的行為模式或規(guī)范。一個民族有一個民族的習(xí)俗，一個民族有一個民族的性格。中西方習(xí)俗的差異無處不在，了解這些習(xí)俗文化，有助于正確的理解和運(yùn)用英語。
2.4價值觀念價值觀念是對政治、道德、金錢等事物是否有價值而進(jìn)行主觀判斷后，形成的主觀看法。一個人的價值觀念會不斷變化。價值觀念是指人們對客觀事物的評價標(biāo)準(zhǔn)。在不同的國家、民族文化中，價值觀念往往會有很大的差異。國際商務(wù)談判中價值觀方面的差異不如其他方面的文化差異那么明顯，很不容易被掌握，所以會更難以克服。
2.5時間觀念人類的時間觀念主要來源于觀察到的自然運(yùn)動(含天體運(yùn)動)和人文運(yùn)動(含歷史進(jìn)程)的有序性，來源于此等有序運(yùn)動的節(jié)律性或律動性。由于文化背景不同，各國的時間觀念也不盡相同。因此，了解訪問國家工作時間及假日情況，對恰當(dāng)?shù)匕才派虅?wù)活動日程、順利地開展業(yè)務(wù)十分必要。
2.6競爭和合作觀念商務(wù)談判的精華，即競爭和合作?，F(xiàn)在有很多原來是競爭對手的企業(yè)之間紛紛掀起了合作的浪潮。在國際商務(wù)活動中，這些競爭對手之間的聯(lián)盟并沒有取代競爭，進(jìn)入聯(lián)盟的公司仍然還是獨(dú)立的公司，還有獨(dú)立的利益。為了保證自我利益的實(shí)現(xiàn)，他們之間不可避免地仍然存在著一定程度的競爭，但是競爭又沒有妨礙相互之間的合作。這樣才能更好地開展國際商務(wù)談判等活動。
2.7思維差異在面臨復(fù)雜的談判任務(wù)時，不同國家的人因?yàn)樗季S差異的不同，會用不同的方式做出決定。中國商人受歷史文化的影響相當(dāng)深，對國外人持有一定的謹(jǐn)慎心理。在先談原則還是先談細(xì)節(jié)上，中式思維表現(xiàn)在談判領(lǐng)域的一個直接行為方法就是注重先談原則后談細(xì)節(jié);而西方恰恰注重先談細(xì)節(jié)避免討論原則。
2.8人際關(guān)系差異商務(wù)談判中人際關(guān)系起到的作用是很復(fù)雜的。在絕大多數(shù)的正常商務(wù)談判中，談判雙方會以各自代表的利益相關(guān)方的利益為重，并不以所謂的人情作為衡量因素。但是，當(dāng)談判到了一定程度，所謂的利益已經(jīng)得到滿足，各方面已經(jīng)到了一個平衡點(diǎn)，人際關(guān)系，社交人情又成為了談判是否最終達(dá)成一致的一個衡量因素，甚至最后導(dǎo)致一場談判的大逆轉(zhuǎn)。
2.9民族情結(jié)和華語情結(jié)英語作為談判的首要技能，被大多數(shù)中國商人視為學(xué)習(xí)的重點(diǎn)。英語在中國無論是影響力，還是影響范圍都在增強(qiáng)和擴(kuò)大，但是，中國人對自己的母語有著另外的一種感情，這種感情深入骨子里，認(rèn)為華語是中華民族尊嚴(yán)的代表，由于語言的差異，在進(jìn)行國際商務(wù)談判時，談判雙方在使用英語的過程中，會加入自己的語言文化，容易造成一些障礙?？朔@種障礙最好的方法就是，一方面談判者要學(xué)習(xí)英語知識，另一方面還要學(xué)習(xí)法律、政治、宗教、社會意識等英語文化知識。
2.10談判風(fēng)格在國際商務(wù)談判活動中，雙方有著不同的歷史傳統(tǒng)和政治經(jīng)濟(jì)制度，其文化背景和價值觀念也存在著明顯的差異。在認(rèn)識上談判風(fēng)格有可能是理性的，但是感性是其最多的表現(xiàn)形式。我們要吸收、借鑒不同國家、不同民族、不同地區(qū)談判者的優(yōu)勢，進(jìn)而在談判中為我所用。為了減少失誤、規(guī)避損失，我們要汲取他們優(yōu)秀的談判經(jīng)驗(yàn)和談判藝術(shù)，進(jìn)而不斷強(qiáng)化自己的談判風(fēng)格，使自己的談判更具說服力。
國際商務(wù)談判策略論文篇二
摘要：我國企業(yè)正越來越頻繁地參加各種國際型展會。然而，由于展會期間出口商高度聚集，同行競爭激烈，使得我們與外商的談判難度加大。闡述了展會各階段可采用的國際商務(wù)談判策略，并給出多個成功的談判實(shí)例，以期能為相關(guān)企業(yè)提供借鑒。
展會參展是企業(yè)開拓海外客戶最有效的方式。展覽已逐漸成為現(xiàn)代企業(yè)宣傳自身形象、展示新產(chǎn)品成果必不可少的平臺。參加展覽可以接觸新客戶、維護(hù)與老客戶的關(guān)系、展示新產(chǎn)品、了解市場最新動態(tài)、樹立企業(yè)形象。然而，經(jīng)常參加國際會展的外貿(mào)人有這樣的體會：在每個展覽的會館內(nèi)，同行企業(yè)高度集中，競爭到了白熱化的程度。由于買家可以輕而易舉地與眾多供貨商洽談，選擇余地大，對于急切盼望訂單的供貨商來講，談判力大大減弱，談判難度大幅度增加。我們可以看出，會展談判最大的特點(diǎn)就是供應(yīng)商即參展商處于不利地位。因此參展商應(yīng)采取靈活的談判策略，多爭取談判利益。
企業(yè)在參展前必須做好如下工作：前期策劃、資料準(zhǔn)備、參展產(chǎn)品的選擇等。如果這個工作沒到位，談判就失去根基。準(zhǔn)備階段可用的策略如下。
1.1他山之石，可以攻玉在參加法蘭克福圣誕禮品展（christmasworld）前，我司邀請了一位名叫貝吉特的德國朋友幫忙布展，她就職于德國一家大型跨國企業(yè)，為人熱情，工作一絲不茍。貝吉特帶來很多布展用的道具，如裝飾板、臺布、線、剪刀等。她環(huán)視了我司樣品掛得密密麻麻的展位，然后果斷地爬上爬下，按照德國人的審美標(biāo)準(zhǔn)將樣品重新擺放或懸掛，并在恰當(dāng)?shù)奈恢脭[放緞帶、花籃等裝飾物。經(jīng)她這一整理，展位煥然一新，明顯比周圍其他展位吸引眼球。
1.2造勢奪聲術(shù)很多年前參加在上海舉辦的國際漁業(yè)博覽會，許多國外出口商參展，每個展位都展示各種從海里捕撈或養(yǎng)殖的魚類和蝦類產(chǎn)品。其中有一個展位門口站著一位高大帥氣的澳大利亞小伙子，手上拿著樣品，正大聲地介紹他們公司捕撈的三種野生對蝦。令人覺得意外的是小伙子講一口流利的中文，而且不厭其煩。雖然滿頭大汗，但他熱情不減。他制造的聲勢引來眾多中國進(jìn)口商駐足。
2、報價階段的策略運(yùn)用。
在展會上，一般程序是客戶看中某個樣品后向我方詢價。因此在這類談判中通常由我方先報價。先報價有一定的弊端：一方面，買方了解賣方的報價后，可以對他們原有的想法做出調(diào)整。由于己方先報價，對方對己方的交易起點(diǎn)有所了解，他們可以修改原先準(zhǔn)備的報價，獲得本來得不到的好處。另一方面，先報價后，對方還會試圖在磋商過程中迫使己方按照他們的路子談下去。在會展上我們要充分重視報價。具體可采用的策略如下：
2.1針對產(chǎn)品特點(diǎn)報價展會上展出的產(chǎn)品范圍非常廣泛，不同的產(chǎn)品有著迥異的特色，定價的方法也各不相同。糧油食品、土畜產(chǎn)品、五礦產(chǎn)品一般外觀簡單，單筆成交量大，價格透明度高。對于這樣的產(chǎn)品報價時要以國際市場價格為依據(jù)。醫(yī)療產(chǎn)品、服裝、輕工工藝品等型號、款式、花色品種多，價格變化快，因此報價要考慮許多因素。對于技術(shù)含量高或新研發(fā)出來的產(chǎn)品應(yīng)該抓住機(jī)會報個高價。如果發(fā)現(xiàn)自己公司新開發(fā)出來的產(chǎn)品其他展位上沒有，即使報價高，一旦被客戶看中，肯定能成交。
2.2針對不同客戶報不同的價格在交易會上，來與你洽談的客戶來自世界各地，不同國家的商人有著不同的文化背景，而文化背景對商人的談判模式和談判風(fēng)格有重大影響。因此要想取得報價的成功，我們要事先了解各國人們對起始報價的態(tài)度和討價還價的特點(diǎn)。在某些國家如澳大利亞和瑞典、英國，討價還價并不是常見的內(nèi)容，這就是說他們的起始出價和他們的最終定價十分接近，因此我們對這幾個國家的客戶就要報實(shí)在的價格了。
3、磋商階段的策略運(yùn)用。
3.1兵不厭詐此種策略是指談判人員利用信息的非對稱，利用人造的符合邏輯的假象，制造談判優(yōu)勢，迷惑或迫使對手放棄自己的主張，實(shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo)。當(dāng)然，這種策略不是指用違法的手段欺騙客戶。在的法蘭克福圣誕禮品展上，有一個美國客戶來到我們展位選購調(diào)酒棒，我方報價為0.98美金/盒fobshanghai，客戶對此種產(chǎn)品非常感興趣，還價0.85美金/盒。我方不同意，并說明我們的調(diào)酒棒都是才開發(fā)出的新款式，質(zhì)量也特別好，藝術(shù)含量高，工廠的生產(chǎn)成本高?？蛻魣?jiān)持認(rèn)為我方報價太高。我方的李經(jīng)理查了一下賬目單，說：“考慮到你們是老客戶，成交量也大，我們就做些讓步，但最低價就是0.95美金了”。美國客戶接著還價，說他們要貨量大，價格應(yīng)該降為0.93美金。李經(jīng)理拿出計(jì)算器，裝模作樣按了一會兒，作思考狀，臉上流露出非常痛苦的表情，還不停地咂嘴嘆氣。然后又按了會兒計(jì)算器，眉頭緊鎖，很無奈地?fù)u了搖頭?？蛻粢姞钫f：“那就0.95美金吧?！钡瓤蛻糇吆螅罱?jīng)理告訴我們，其實(shí)0.85美金我們就可以成交了。
3.2以攻對攻在談判中，有時只靠防守?zé)o法有效的阻止對方的進(jìn)攻，這時可以采取以攻對攻的策略。當(dāng)對方就某一問題逼迫己方讓步時，己方可以將這個問題與其他問題聯(lián)系在一起加以考慮，在其他問題上要求對方讓步。一次展位上來了一位澳大利亞女客戶，看中了我們的幾款圣誕彩球，我知道澳大利亞的訂單一般量不大，因此報價相應(yīng)地提高?？蛻粢蠼祪r，我就要求客戶增加訂單數(shù)量。要么雙方都讓步，要么雙方都不讓步。最后的結(jié)果是雖然客戶的訂單不大，但我方賺的錢不少。
3.3示弱以求憐憫人們總是同情弱者，不愿落井下石，將其置于死地。在談判中，示弱者在對方就某一問題提請讓步，而其又無法以適當(dāng)理由拒絕時，就裝出一副可憐巴巴的樣子，進(jìn)行乞求。這種策略取決于對方談判人員的個性以及對示弱者的相信程度，因此具有較大的冒險性。國外客戶有時也會用這一策略。一次我的展位上來了巴基斯坦的女客戶，非常擅長壓價，到了一定的價位后，我不同意再降了。這位客戶說，如果按照你的價格成交，我掙不到錢，那我就要哭了。說著她拿起頭巾的一角認(rèn)真地抹眼淚。我見此情景不好意思堅(jiān)持了，又讓了0.2美金給她。
3.4攻心取勝術(shù)有一次，我們展位來了兩位奧地利客戶，業(yè)務(wù)員小劉看了客戶遞來的名片后說：“奧地利是個風(fēng)景如畫的國家，我去年到奧地利旅游過。”客戶聽后既驚訝又感興趣，問道：“你去過那些地方？”小劉用英語流利地答道：“音樂之都維也納，莫扎特的故鄉(xiāng)薩爾斯堡，格拉茨古城”。客戶聽了頻頻點(diǎn)頭，與小劉交流了一些對古城的看法，談得很投機(jī)，還約好了下次到中國與小劉一起吃飯。談判是在友好歡快的氣氛下進(jìn)行的，奧地利客戶給小劉下了很大的訂單。
4、結(jié)論。
會展談判是面對面的談判，也是戰(zhàn)斗在經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動一線的業(yè)務(wù)人員、經(jīng)理們十分關(guān)注的論題。人們講談判是一門藝術(shù)，那么談判策略就使這門藝術(shù)增加了色彩。我們在商務(wù)活動中要不斷研究它，力求在實(shí)踐中充分運(yùn)用它，使己方獲得更多利益。
參考文獻(xiàn)。
1、白遠(yuǎn)編著.國際商務(wù)談判[m].北京:中國人民大學(xué)出版社，.
2、劉園主編.國際商務(wù)談判[m].北京:首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社，.
3、丁建忠主編.商務(wù)談判教學(xué)案例[m].北京:中國人民大學(xué)出版社，2005.
國際商務(wù)談判策略論文篇三
由于不同文化下的商務(wù)談判風(fēng)格差異很大，所以在國際商務(wù)談判中，針對不同文化背景的商業(yè)伙伴，強(qiáng)化基于文化差異的談判管理，對于提高談判效率是十分重要的。下面本站小編整理了國際商務(wù)談判策略，供你閱讀參考。
1.設(shè)計(jì)不同的談判團(tuán)隊(duì)。
談判團(tuán)隊(duì)的設(shè)計(jì)必須考慮到傾聽技巧、總部影響力和團(tuán)隊(duì)力量等因素。
傾聽是商務(wù)談判的一項(xiàng)重要活動。談判者的首要任務(wù)就是收集信息，從而增強(qiáng)創(chuàng)造力。這就意味著應(yīng)指派專門成員負(fù)責(zé)“傾聽”、“記筆記”，傾聽者無須操心在會晤中的發(fā)言問題，從而盡可能多地理解對手的偏好。
總部影響力是談判成功的關(guān)鍵，因此如果請總部高層管理者參加與注重等級制文化的對手的談判，那么職位在說服和表達(dá)開展業(yè)務(wù)的興趣方面起著重要的作用。
善于利用團(tuán)隊(duì)力量也是談判成功的重要因素。商務(wù)談判是一個溝通過程，單個談判者再好的理由也可能敵不過眾人點(diǎn)頭，而且團(tuán)隊(duì)式談判要比個人式談判更容易收集詳細(xì)的信息。例如，日本商人善于帶下級經(jīng)理參加談判，以便起到觀察和認(rèn)真記筆記的雙重培訓(xùn)目的，相反，受獨(dú)立和個人主義等文化傳統(tǒng)影響的美國商人則常常會單槍匹馬地對付為數(shù)不少的對手。
2.談判的文化差異準(zhǔn)備必不可少。
談判準(zhǔn)備工作包括：談判背景;對人和形勢的評估;談判過程中需要核實(shí)的事實(shí);議事日程;最佳備選方案和讓步策略。其中談判背景又包含：談判地點(diǎn);場地布置;談判單位;參談人數(shù);聽眾;交流渠道和談判時限。所有這些準(zhǔn)備必須考慮到可能的文化差異。例如，場地布置方面的文化差異對合作可能會有微妙的影響。在等級觀念較重的文化中，如果房間安排不當(dāng)、較隨便，可能會引起對方的不安甚至惱怒。
另外，談判方式也因文化而異。美國文化傾向于眾人一起來“敲定一個協(xié)議”;而日本文化喜歡先與每個人單獨(dú)談，如果每個人都同意的話，再安排范圍更廣的會談;俄羅斯人喜歡累計(jì)的方法，和一方先談，達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議，然后前面的兩方再邀請第三方，如此進(jìn)行下去。
談判時限的控制也很重要。不同文化具有不同的時間觀念。如北美文化的時間觀念很強(qiáng)，對美國人來說時間就是金錢。而中東和拉丁美洲文化的時間觀念則較弱，在他們看來，時間應(yīng)當(dāng)是被享用的。因此，在國際商務(wù)談判中，對時間觀差異應(yīng)有所準(zhǔn)備。
國際商務(wù)談判過程一般包含四個階段：一是寒暄，談一些與工作不相干的話題;二是交流與工作相關(guān)的信息;三是進(jìn)行說服;四是作出讓步并最終達(dá)成協(xié)議。進(jìn)入正式商務(wù)談判之前，人們一般都對商務(wù)談判的進(jìn)程有一種預(yù)期。這種預(yù)期往往影響著談判進(jìn)展的控制和談判策略的選擇。由于來自不同文化的談判者在語言及非語言行為、價值觀和思維決策方面存在差異性，使得他們所持有的預(yù)期也不盡相同，而不同的預(yù)期又會引起這些談判者在談判各階段所花費(fèi)的時間和精力上的差異。
國際商務(wù)談判策略論文篇四
本學(xué)期的談判課程已以模擬談判的形式圓滿結(jié)束。雖然在上課的過程中有過一次模擬談判的經(jīng)歷，但是這次考試對我們兩個小組成員來說還是是感觸頗深。
商務(wù)談判最初在我的腦海是一種十分專業(yè)的概念，但是這學(xué)期老師卻帶給我們一種完全不同的商務(wù)談判課程。通過課程的學(xué)習(xí)，我了解到商務(wù)談判是應(yīng)用廣泛、十分實(shí)用、靈活性強(qiáng)、技巧多樣并且講究策略的學(xué)科。而通過實(shí)驗(yàn)的演練，我對商務(wù)談判有了更進(jìn)一步的了解。商務(wù)談判是談判的一種，作為應(yīng)用與商業(yè)活動的一種談判，他有著自己的特點(diǎn)。首先，商務(wù)談判以經(jīng)濟(jì)利益為目的。經(jīng)濟(jì)利益是商務(wù)談判過程中談?wù)摰闹饕獌?nèi)容，更是商務(wù)談判的最終目的。談判過程中，談判的雙方都為了自己的經(jīng)濟(jì)利益最大化而使用各種談判技巧和策略。經(jīng)濟(jì)利益有包括很多種，有長期的，有短期的，有有形的，有無形的等等，總之，談判人員在談判前，先確定好自己的利益空間，然后按照平等互利、公平競爭、講求效益的原則，運(yùn)用各種技巧和策略，盡量使對方讓步，最后達(dá)成一致，進(jìn)行合作。在幾種談判結(jié)果中，我認(rèn)為雙贏是最好的結(jié)局，這樣有利于長期合作，也可以從一定程度上保證是服務(wù)或產(chǎn)品質(zhì)量。其次，商務(wù)談判以價格為談判中心。商務(wù)談判的各種內(nèi)容，最終都是可以折算成價格，以價格的升降體現(xiàn)出來。這要求每一位談判人員在談判前都要做好充分的準(zhǔn)備，了解雙方的優(yōu)勢、劣勢，了解雙方的市場地位等等，所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆!其實(shí)很多兵家謀略都是可以運(yùn)用到商務(wù)談判中的，比如說以靜制動、以逸待勞、出其不意、金蟬脫殼等等，也可以說，談判的會議室，就是一個無硝煙的戰(zhàn)場，但不同的是，這場戰(zhàn)爭的武器是智慧和實(shí)力，而結(jié)局也可以皆大歡喜!談判人員的素質(zhì)及人員間的配合也是十分重要的，談判人員首先要有良好的思想素質(zhì)和知識，更要有良好的心理素質(zhì)和語言溝通能力。談判涉及的學(xué)科特別多，內(nèi)容也特別廣，所以談判人員要有很多功課可做。
至于千篇一律。所以，稿子一直在改，希望能精益求精。
團(tuán)隊(duì)合作是做好一切的基礎(chǔ)。我們兩個小組共有七個成員。每個人的風(fēng)格各異，看上去似乎也許不太和諧，但這也剛好是我們小組的優(yōu)勢!有句老話叫：“人多力量大”。談判小組正是這樣，有人強(qiáng)勢，就要有人打圓場;有人不拘小節(jié)，就要有人精打細(xì)算;有人霸道橫行，就要有人以禮相待;有人不動聲色，就要有人引蛇出洞。這次合作真的是很有趣，演練時鄭重其事，去也不乏歡聲笑語。我們合作的十分默契，每個人都有自己展現(xiàn)才能的機(jī)會，每個小組成員都在為這次考試盡自己的最大努力。
一場成功的談判就像是一場博弈，比的是雙方的頭腦。但是只有頭腦也不一定有用，很多成功的談判，不一定要巧舌如簧，而是談判人員的細(xì)心程度。“細(xì)節(jié)決定成敗”同樣適用于談判桌上。通過這樣一次談判實(shí)驗(yàn)，我們還學(xué)會了如何運(yùn)用技巧掌控全局，學(xué)會了求同存異、追求長期利益。這樣的考試形式是我們以主人公的角度，身臨其境的感受一場無硝煙的商戰(zhàn)，把理論運(yùn)用到實(shí)處，給我們的印象十分深刻，相信我們這一生都有所收益。
國際商務(wù)談判策略論文篇五
日本文化所塑造的日本人價格觀與精神取向都是集體主義的，以集體為核心。日本人認(rèn)為壓抑自己的個性是一種美德，人們要循眾意而行。日本文化教化人們將個人意愿融于和服從于集體意愿。日本人認(rèn)為，尋求人們之間關(guān)系和諧最為重要。任何聚會和商務(wù)談判，在這樣感覺氣氛下進(jìn)行，它將存在一種平衡，一切也就進(jìn)行很順利。日本人談判決策非常有特點(diǎn)，絕大部分美國人和歐洲人都認(rèn)為日本人決策時間很長,這就是群體意識影響。
日本人在提出建議之前，必須與公司其他部分和成員商量決定，這個過程十分繁瑣。日本人決策如果涉及到制造產(chǎn)品車間，那么決策醞釀就從車間做起，一層層向上反饋，直到公司決策層反復(fù)討論協(xié)商，如果談判過程協(xié)商內(nèi)容與他們原定目標(biāo)有出入的話，那么很可能這一程序又要重復(fù)一番。對我們來講，重要是了解日本人談判風(fēng)格，不是個人拍板決策，即使是授與談判代表有簽署協(xié)議的權(quán)力，那么合同書條款也是集體商議結(jié)果。談判過程具體內(nèi)容洽商反饋到公司總部。所以當(dāng)成文協(xié)議在公司里被傳閱一遍后，它就已經(jīng)是各部門都同意集體決定。日本人做決策費(fèi)時較長，但一旦決定下來，行動起來卻十分迅速。
與歐美商人相比，日本人做生意更注重建立個人之間人際關(guān)系。以至許多談判專家都認(rèn)為，要與日本人進(jìn)行合作，朋友之間友情、相互之間信任十分重要。日本人不喜歡對合同討價還價，他們特別強(qiáng)調(diào)能否同外國合伙者建立可以相互信賴的關(guān)系。如果能成功建立相互信賴關(guān)系，可以隨便簽訂合同。對于日本人，大的貿(mào)易談判項(xiàng)目有時會延長時間，為了建立相互信息關(guān)系，為防止出現(xiàn)問題而制定細(xì)則。一旦關(guān)系得以建立，雙方十分注重長期保持這種關(guān)系。這種態(tài)度常常意味著放棄用另找買主或賣主獲取眼前利益作法。而在對方處于困境或暫時困難時，則樂意對合同條未采取寬容態(tài)度。在商務(wù)談判中，如果與日本人建立了良好的個人友情，贏得日本人信任，那么合同條款商議是次要的。歐美人愿意把合同條款寫盡可能具體詳細(xì)，特別是雙方責(zé)任、索賠內(nèi)容，以防日后糾紛，而日本人卻認(rèn)為，雙方既然十分信任了解，萬一做不到合同所保證，也可以再坐下來談判，重新協(xié)商合同條款。合同在日本一向被認(rèn)為是人際協(xié)議一種外在形式。
日本是禮儀社會。所做一切，都受嚴(yán)格禮儀約束。許多禮節(jié)在西方人看起來可笑做作，但日本人做起來一絲不茍認(rèn)認(rèn)真真。如果外國人不適應(yīng)日本人禮儀，或表示出不理解輕視，那么就不大可能在推銷和采購業(yè)務(wù)中引起日本人重視，不可能獲得信任好感。尊重并理解日本禮儀，了解日本文化背景，理解尊重他們行為。日本人最重視人的身分地位。在日本社會中，人人都對身分地位有明確概念。在公司中即使在同一管理層次中，職位也是不同的。這些極其微妙地位身分差異常令西方人摸不著頭腦，但日本人卻清楚自己所處地位該行使職權(quán)，如何談話辦事是正確恰當(dāng)言行舉止。其次充分發(fā)揮名片作用。與日本人談判，交換名片是一項(xiàng)絕不可少儀式。談判之前，把名片準(zhǔn)備充足十分必要。
在談判中，要向?qū)Ψ矫咳诉f送名片。日方首先向我方遞上名片，切不要急忙一塞兜里，或有其他不恭敬表示。要面子是日本人普遍心理。在商務(wù)談判表現(xiàn)最突出，日本人從不直截了當(dāng)拒絕對方。西方談判專家指出：西方人不愿意同日本人談判，重要一點(diǎn)，日本人說話總是轉(zhuǎn)彎抹角，與日本人談判需要注意，第一，不要直接指責(zé)日本人。否則肯定會有損于相互之間合作關(guān)系。較好方法是把建議間接表示出來，或采取某種方法讓日本人自己談起棘手話題，或通過中間人交涉令人不快問題。第二，避免直截了當(dāng)?shù)鼐芙^日本人。
如果不得不否認(rèn)某個建議，盡量婉轉(zhuǎn)表達(dá)或做某種暗示，可陳述不接受客觀原因，絕對避免使用羞辱威脅性語言。第三，不要當(dāng)眾提出令日本人難堪不愿回答問題。有的談判者喜歡運(yùn)用令對方難堪戰(zhàn)術(shù)打擊對方，這種策略對日本人最好不用。如果感到在集體中失了面子，完滿合作不存在。第四，十分注意送禮方面問題。贈送各種禮品是日本社會最常見現(xiàn)象。日本稅法鼓勵人們在這方面開支。送禮習(xí)慣在日本是根深蒂固。
日本人在談判中耐心舉世聞名。日本人耐心不僅僅是緩慢，而是準(zhǔn)備充考慮周全，洽商有條不紊，決策謹(jǐn)慎小心，只要能達(dá)到他們預(yù)想目標(biāo)，或取得更好結(jié)果，時間對于他們來講不是第一位。日本人具有耐心還與他們交易中注重個友誼、相互信任有直接聯(lián)系。要建立友誼、信任需要時間。像歐美人純粹業(yè)務(wù)往來，談判只陷于交易上聯(lián)系，日本不習(xí)慣的。而在東方文化中，他們密切相聯(lián)。所以一位美國專家談道：“日本人在業(yè)務(wù)交往中，非常強(qiáng)調(diào)個人關(guān)系重要性。
國際商務(wù)談判策略論文篇六
首先你要知道你自己這次談判的目的是什么，詳細(xì)的了解對家公司的經(jīng)營狀況。把自己這次談判的工作明細(xì)化，找到對家與你的計(jì)劃共贏點(diǎn).，這樣你就很容易找到你談判的切入口。能有效的縮短你談判的時間和提高談判成功率。
二、欲擒故縱。
在與你的對家談判時，不能過于急躁.要用語言的技巧來控制整個談判的局面。充分發(fā)揮你對事態(tài)的判斷能力和對他的了解，要做到欲擒故縱不能急于求成。一個好談判專家需要你有廣泛的知識面，通過簡短的聊天,就會了解到你對家的生活習(xí)慣。找到與他溝通的話題，拉融你與他之間的距離。運(yùn)用你自己的專業(yè)知識和談判技巧掌控整個局面，達(dá)到你談判的目的。
三、拋磚引玉。
在談判的過程中會有許多的意外事情，這個時候做為談判者要有冷靜的頭腦。要懂得隨機(jī)應(yīng)變，運(yùn)用你談判成功的案例來做拋磚引玉的作用。不要因?yàn)橐粋€價格的不合而去磨嘴皮子，這樣會浪費(fèi)時間，要懂得變更法，想方設(shè)法在另外的環(huán)節(jié)補(bǔ)回你價格的缺口。使對方覺得你做事很大方，很有合作誠意。
四、一錘定音。
很多的談判者很注重談判過程的細(xì)節(jié)，而往往忽略了最后一錘定音的火侯把握.。一錘定音顧名思義就是一錘子買賣，很多人覺得整個談判結(jié)束了就可以一錘定音了。其實(shí)這并不是最好時機(jī)，在整個談判結(jié)束后，應(yīng)多和對家談以后合作的前景。分析未來市場可能發(fā)生的情況和兩家合作的必要性，為以后長期合作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。然后一錘定音慶祝這次合作的圓滿成功。
談判最主要的是要了解對方的心理活動，所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不貽也”。商場如戰(zhàn)場，談判者的心理活動內(nèi)容是由談判者的認(rèn)識、水平、修養(yǎng)等自身素質(zhì)所決定的，談判中的心理變化也就成為談判者是否成功的標(biāo)記。因此在談判時就要求談判者注意對方的心理活動過程，以及時調(diào)整談判策略保護(hù)談判立場。
國際商務(wù)談判策略論文篇七
我們都知道，凡事要學(xué)會去總結(jié)，在總結(jié)中進(jìn)步，在總結(jié)中升華。當(dāng)然此次模擬談判開局的總結(jié)也是必不可少的。下面就學(xué)到的知識和還存在的不足作如下總結(jié)，以便在以后的學(xué)習(xí)工作當(dāng)中能夠更好的去其糟粕，取其精華。
首先，商務(wù)談判就是買賣雙方為了促成買賣成交而進(jìn)行的，或是為了解決買賣雙方爭議或爭端的一種行為方式或手段。它作為關(guān)系交易成敗的一種手段，涉及買賣雙方的經(jīng)濟(jì)利益，商務(wù)談判的目的是參與談判的買賣各方都須通過與對方打交道或正式的洽談，并促使對方采取某種行為或做出某種承諾來達(dá)到自己的目的，實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。商務(wù)談判的過程主要分為準(zhǔn)備工作、談判和簽訂合同三個階段。這些就是我學(xué)習(xí)到的商務(wù)談判的具體理論知識了。
其次，談判前準(zhǔn)備和談判。在此次模擬談判中，我們小組扮演的賣家角色是聯(lián)想公司山東分公司，與班級另一個小組扮演的x學(xué)校進(jìn)行購置200臺實(shí)訓(xùn)用電腦進(jìn)行洽談。由于是初次接觸實(shí)戰(zhàn)性的談判，在談判之前我們大家都不知道怎么去做和不知該怎么才會談得更好。于是我們小組在網(wǎng)上下載了一個視頻進(jìn)行了反復(fù)的觀看與琢磨，而后便與班級另一小組進(jìn)行了溝通。結(jié)束過后，我們召集兩小組的人進(jìn)行磋商，模擬演練，這對于我們第二天的談判和順利進(jìn)行起到了很大的作用。
(1)開局階段的策略：要創(chuàng)造良好的氣氛，通過寒暄營造一個輕松的環(huán)境，分清楚雙方的合作誠意，為后一階段做好準(zhǔn)備。(2)報價階段的策略：掌握報價的原則和合理方式，確定報價，通過賣方的報價策略而對他們的底價進(jìn)行一個估算，最終確定買方的可爭取價格。(3)討價還價策略：要根據(jù)具體的條件和環(huán)境進(jìn)行討價還價。具體策略有：投石問路、競爭對比策略、條件法等。(4)讓步階段：通過靈活多邊的價格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功。具體策略有：互惠互利、絲毫無損的讓步。迫使對方讓步的策略有：利用競爭、順?biāo)浦邸?5)最后階段的策略有：成交的策略和未成交的策略。
最后，存在的不足。每個人都不是一個完美的個人，是誰都會犯錯，是誰都會有缺點(diǎn)，我也不例外。此次談判中，存在著以下幾點(diǎn)不足。(1)談判前的準(zhǔn)備不夠充分。因?yàn)槭堑谝淮谓佑|加上對談判的不了解，所以不知道怎么樣去搜集更好的資料以便在談判中取勝。(2)沒有和小組成員進(jìn)行一個有效的溝通。因?yàn)榇蠹冶舜说牟皇翘貏e了解和對整個談判的不了解，導(dǎo)致個人意見的鋒芒畢露，故沒能在整個過程中進(jìn)行一個有效的溝通。(3)談判過程中發(fā)揮不是特別好。沒有把握好談判中的每一個環(huán)節(jié)加上對理論知識的不靈活運(yùn)用，導(dǎo)致自己在談判的過程中除了談判前準(zhǔn)備的幾個問題外，幾乎沒能有更多的機(jī)會去發(fā)表自己的見解。
國際商務(wù)談判策略論文篇八
在國際商務(wù)談判中，從技巧到文化到經(jīng)驗(yàn)到爭取，縱橫的交叉點(diǎn)成為一本厚厚的學(xué)問，大量的信息，大量的改動，談判是最終保留可獲得利益的妥協(xié)。下面本站小編整理了國際商務(wù)談判中的策略，供你閱讀參考。
談判團(tuán)隊(duì)的設(shè)計(jì)必須考慮到傾聽技巧、總部影響力和團(tuán)隊(duì)力量等因素。
傾聽是商務(wù)談判的一項(xiàng)重要活動。談判者的首要任務(wù)就是收集信息，從而增強(qiáng)創(chuàng)造力。這就意味著應(yīng)指派專門成員負(fù)責(zé)“傾聽”、“記筆記”，傾聽者無須操心在會晤中的發(fā)言問題，從而盡可能多地理解對手的偏好。
總部影響力是談判成功的關(guān)鍵，因此如果請總部高層管理者參加與注重等級制文化的對手的談判，那么職位在說服和表達(dá)開展業(yè)務(wù)的興趣方面起著重要的作用。
善于利用團(tuán)隊(duì)力量也是談判成功的重要因素。商務(wù)談判是一個溝通過程，單個談判者再好的理由也可能敵不過眾人點(diǎn)頭，而且團(tuán)隊(duì)式談判要比個人式談判更容易收集詳細(xì)的信息。例如，日本商人善于帶下級經(jīng)理參加談判，以便起到觀察和認(rèn)真記筆記的雙重培訓(xùn)目的，相反，受獨(dú)立和個人主義等文化傳統(tǒng)影響的美國商人則常常會單槍匹馬地對付為數(shù)不少的對手。
談判準(zhǔn)備工作包括：談判背景;對人和形勢的評估;談判過程中需要核實(shí)的事實(shí);議事日程;最佳備選方案和讓步策略。其中談判背景又包含：談判地點(diǎn);場地布置;談判單位;參談人數(shù);聽眾;交流渠道和談判時限。所有這些準(zhǔn)備必須考慮到可能的文化差異。例如，場地布置方面的文化差異對合作可能會有微妙的影響。在等級觀念較重的文化中，如果房間安排不當(dāng)、較隨便，可能會引起對方的不安甚至惱怒。
另外，談判方式也因文化而異。美國文化傾向于眾人一起來“敲定一個協(xié)議”;而日本文化喜歡先與每個人單獨(dú)談，如果每個人都同意的話，再安排范圍更廣的會談;俄羅斯人喜歡累計(jì)的方法，和一方先談，達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議，然后前面的兩方再邀請第三方，如此進(jìn)行下去。
談判時限的控制也很重要。不同文化具有不同的時間觀念。如北美文化的時間觀念很強(qiáng)，對美國人來說時間就是金錢。而中東和拉丁美洲文化的時間觀念則較弱，在他們看來，時間應(yīng)當(dāng)是被享用的。因此，在國際商務(wù)談判中，對時間觀差異應(yīng)有所準(zhǔn)備。
國際商務(wù)談判過程一般包含四個階段：一是寒暄，談一些與工作不相干的話題;二是交流與工作相關(guān)的信息;三是進(jìn)行說服;四是作出讓步并最終達(dá)成協(xié)議。進(jìn)入正式商務(wù)談判之前，人們一般都對商務(wù)談判的進(jìn)程有一種預(yù)期。這種預(yù)期往往影響著談判進(jìn)展的控制和談判策略的選擇。由于來自不同文化的談判者在語言及非語言行為、價值觀和思維決策方面存在差異性，使得他們所持有的預(yù)期也不盡相同，而不同的預(yù)期又會引起這些談判者在談判各階段所花費(fèi)的時間和精力上的差異。
這里的寒暄意旨為建立關(guān)系或者彼此相識而進(jìn)行的與談判“正事”無關(guān)的所有活動，目的是借此了解客戶的背景和興趣，從而為選擇適當(dāng)?shù)暮罄m(xù)溝通方式提供重要線索。就美、日文化差異而言，美國文化強(qiáng)調(diào)“把人和事區(qū)分開來”，感興趣的主要為實(shí)質(zhì)性問題。因此，美國商人花在與工作不相干的交談或了解外國對手上的時間很少，而與工作相關(guān)的信息交流則來得很快。美國人在談判桌上會討論一些與生意無關(guān)的話題，如天氣、家庭、體育、政治等，但他們這樣做更多地是出于友好或禮貌而已，通常在五、六分鐘以后就會進(jìn)入下一階段。相反在看重相互關(guān)系的日本文化中，卻常常在這一階段投入大量的時間和費(fèi)用，著力于先建立舒適的私人關(guān)系，然后再談業(yè)務(wù)。
一是語言差異和行為差異所引起的信息理解錯誤。一般人只能理解相同文化背景的講話者講話內(nèi)容的80～90%——這一事實(shí)意味著有10～20%的信息被誤解或聽錯了?？梢韵胂?，當(dāng)一個人講第二語言時，誤解或聽錯的百分比將會急劇上升。而且當(dāng)?shù)诙Z言能力有限時，甚至整個會話可能全部被誤解。行為方面的文化差異往往較為隱蔽，難以被意識到。當(dāng)外國談判者發(fā)出不同的非語言信號時，具有不同文化背景的談判對手極易誤解這些信號，而且還意識不到所發(fā)生的錯誤。
二是非語言交流技巧差異所產(chǎn)生的信息不對稱。有時為了從談判對手那里搜集信息，會采用“單向型”談判策略——讓外國對手提供信息。由于不同文化間客觀存在著交流技巧差異，如沉默時段、插話次數(shù)和凝視時間差異。特別是當(dāng)這種差異較為明顯時，信息不對稱就自然產(chǎn)生了。比較美、法文化，不難發(fā)現(xiàn)，日本式的交流技巧中凝視和插話出現(xiàn)的頻率較低，但沉默時段較長，而法國談判者似乎不甘寂寞，往往會在對方沉默時填補(bǔ)這些沉默時段(見表1)。
三是價值觀差異所引起的信息反饋速度及內(nèi)容不對稱。一方面，不同文化具有不同的時間利用方式：單一時間利用方式或多種時間利用方式。單一時間利用方式強(qiáng)調(diào)“專時專用”和“速度”，北美人、瑞士人、德國人和斯堪的納維亞人具有此類特點(diǎn)。而多種時間利用方式強(qiáng)調(diào)“一時多用”，如中東和拉丁美洲文化則具有此類特點(diǎn)。在多種時間利用方式下，人們有寬松的時刻表，淡薄的準(zhǔn)時和遲到概念和意料之中的信息反饋的延期。另一方面，不同文化具有不同類型的買方和賣方關(guān)系：垂直型和水平型。垂直型買方和賣方關(guān)系注重含蓄和面子，而水平型買方和賣方關(guān)系依賴于買方的信譽(yù)，注重直率和講心里話。例如，在墨西哥和日本等注重等級的文化中，說話人惟恐破壞非常重要的個人關(guān)系，不情愿反饋負(fù)面信息。與此相反，德國人負(fù)面的反饋信息可能又似乎坦率得讓人難以接受。再比如，報盤中的價格虛頭因文化而異，美國商人希望事情迅速地完結(jié)，所以他們的初次報盤往往與他們的實(shí)際要價比較接近。但是，在巴西文化中，巴西商人希望談判時間相對長一些，他們的初次報盤往往會過分大膽。
說服就是處理“反對意見”，去改變他人的主意。說服是談判的要害所在。但是，人們對說服的認(rèn)識、說服方式的選用往往因文化而異。在注重垂直型地位關(guān)系的文化中，人們往往趨向于將較多的時間和精力花在寒暄以及與工作相關(guān)的信息交流上，說服階段要“爭論”的內(nèi)容就很少。即便進(jìn)行說服，出于保全面子的心理，往往會選擇含蓄或幕后的方式，而且說服的方式和結(jié)果還與地位關(guān)系有關(guān)。如在日本文化中，因?yàn)楸容^放肆或強(qiáng)硬的談判戰(zhàn)略可能會導(dǎo)致丟面子并破壞重要的個人關(guān)系，所以較少被使用。但有時在非正式場合也會被買方使用。
相反，在注重水平型地位關(guān)系的文化中，人們信奉坦率、競爭和平等價值觀，認(rèn)為說服是最重要的，談判的目的就是迅速地暴露不同意見以便加以處理，例如，美國商人喜歡在談判桌上攤牌，急于從信息交流階段進(jìn)入到說服階段。此外，談判時也易于改變思想，使用較其他文化相對多的威懾性說服戰(zhàn)術(shù)，并且常常會流露出一種易激動、在其他文化看來可能是比較幼稚的情緒。
基于客觀存在的思維差異，不同文化的談判者呈現(xiàn)出決策上的差異，形成順序決策方法和通盤決策方法間的沖突。當(dāng)面臨一項(xiàng)復(fù)雜的談判任務(wù)時，采用順序決策方法的西方文化特別是英美人常常將大任務(wù)分解為一系列的小任務(wù)。將價格、交貨、擔(dān)保和服務(wù)。
合同。
等問題分次解決，每次解決一個問題，從頭至尾都有讓步和承諾，最后的協(xié)議就是一連串小協(xié)議的總和。然而采用通盤決策方法的東方文化則要在談判的最后，才會在所有的問題上作出讓步和承諾，達(dá)成一攬子協(xié)議。
國際商務(wù)談判后管理涉及到合同管理及后續(xù)交流行為。不同文化對合同的內(nèi)容、合同的作用存在不同的理解。美國文化強(qiáng)調(diào)客觀性，注重平等觀念，因此，往往依賴界定嚴(yán)密的合同來保障權(quán)利和規(guī)定義務(wù)。結(jié)果，美國企業(yè)之間的合同常常長達(dá)百頁以上，包含有關(guān)協(xié)議各個方面的措辭嚴(yán)密的條款，其目的是借此來保障公司不受各種爭端和意外事故的傷害。此外，不拘禮節(jié)的美國文化一般將合同簽訂儀式視作既浪費(fèi)時間又浪費(fèi)金錢的舉動，所以合同常常是通過寄發(fā)郵件來簽訂的。
那些注重關(guān)系的文化，其爭端的解決往往不完全依賴法律體制，常常依賴雙方間的關(guān)系。所以，在這些文化中，書面合同很短，主要用來描述商業(yè)伙伴各自的責(zé)任，有時甚至寫得不嚴(yán)密，僅僅包含處理相互關(guān)系的原則的說明而已。即便是針對復(fù)雜的業(yè)務(wù)關(guān)系而制定的詳細(xì)合同，其目的也與美國人所理解的并不相同。此外，注重關(guān)系文化的管理者常常希望舉行一個由各自執(zhí)行總裁參加的正式簽字儀式。
就后續(xù)交流而言，美國文化強(qiáng)調(diào)“把人和事區(qū)分開來”，感興趣的主要為實(shí)質(zhì)性問題，所以往往不太注重后續(xù)交流。但是在注重個人關(guān)系的文化中，保持與大多數(shù)外國客戶的后續(xù)交流被視作國際商務(wù)談判的重要部分。在合同簽訂很久以后，仍然會進(jìn)行信件、圖片和互訪等交流。
國際商務(wù)談判策略論文篇九
在新媒體的發(fā)展下，國際商務(wù)談判的形式也隨之發(fā)生了巨大的變化，與傳統(tǒng)型談判模式相比，新形勢下的開展過程失敗的幾率較大。在著名新媒體發(fā)展下的阿里巴巴網(wǎng)站中，對于一筆出口貿(mào)易，每100個點(diǎn)擊產(chǎn)生15個詢盤，而詢盤的產(chǎn)生并不代表談判的生成，大約有100個詢盤才能真正生成一筆國際貿(mào)易。在面對低詢盤或者說談判無果的情況下，如果談判人員無法冷靜、心平氣和地面對，很容易通過網(wǎng)絡(luò)傳導(dǎo)自己的壞情緒，最終破壞掉雙方建立已久的商務(wù)關(guān)系。
在新媒體背景下，談判者在對新興軟件使用時需保持一種建立長期合作的積極心態(tài)，避免因?yàn)榍榫w忽然失控引起的不經(jīng)意的破壞良好合作關(guān)系的行為。
建立談判權(quán)力策略即為盡最大可能掌握談判的主動權(quán)。在新媒體情況下，作為賣方談判者應(yīng)全面掌握自身產(chǎn)品優(yōu)勢和產(chǎn)品的相關(guān)信息，并通過互聯(lián)網(wǎng)主動掌握對方客戶的基本情況和競爭對手的基本情況，以盡量避免對方以自己的潛在競爭對手的商品為由，進(jìn)行“低價轟炸”是策略，以期我方降價讓步。
基于著名談判專家尼爾龍伯格的基本需求理論：人們在每次行為時，通常只考慮那些尚未滿足且在自己能力可及范圍內(nèi)的需求，這就是基本需求。談判中談判者抓住的對方的需求越是基本，獲得談判成功的可能性越大。賣方可以以產(chǎn)品更好的品質(zhì)、性能、價格等方面入手，抓住買方真正的基本需求，來提高己方的談判權(quán)力。
1.理解文化語言的評價偏差
由于各國的文化語言差異導(dǎo)致對同一事物或同一句話會出現(xiàn)不同的.理解，尤其在新媒體下非面對面談判過程中，這種偏差可能會進(jìn)一步加大。由于新興工具的使用，在便捷的同時也帶來了一些弊端，比如在國際商務(wù)溝通中，西方人多為直接的表達(dá)自己的意思，而中國人則喜歡先寒暄或間接表達(dá)自我意見，他們不會直接拒絕西方人的要求，而是通過迂回的方式來達(dá)到對方讓步的可能，但西方代表誤認(rèn)為在表達(dá)清自我意向后會直接將談判拿下，最終因?yàn)樾畔⒉粚ΨQ導(dǎo)致了雙方的誤會，最終無法達(dá)成合作共識。
談判者在進(jìn)行談判時，應(yīng)及時彌補(bǔ)因文化語言帶來的評價偏差，學(xué)會辨別偏差，不要讓語言成為直接交流的障礙，并注意對事實(shí)的客觀反應(yīng)。
2.促進(jìn)正面的社會歸因
在國際商務(wù)溝通中，人們會對彼方的第一印象做一個心理歸類和判斷，尤其是在商務(wù)談判中，很多談判者進(jìn)行心理研究，有的心理研究可以幫助我們更快的了解對方的氣質(zhì)以便我方對癥下藥，但固定模式很可能會啟動正面或負(fù)面的刻板印象，甚至激發(fā)歧視行為。比如說話是否有口音，黑人還是白人等。
在商務(wù)談判中，應(yīng)提高自我要求，對他方進(jìn)行準(zhǔn)確判斷的基礎(chǔ)上1還要注重自我能力的提升，如對語言標(biāo)準(zhǔn)性的訓(xùn)練、規(guī)范用語的訓(xùn)練，以及專業(yè)性、肢體語言等的訓(xùn)練，促進(jìn)正面的社會歸因。
3.直接接觸
在不同文化背景下，人們進(jìn)行寒暄和自我介紹的方式是不同的，人們對肢體語言的理解也是存在差異的，比如擁抱。在新媒體背景下，雙方進(jìn)行交流時，我方一般會尋找一個友好的切入點(diǎn)，比如會在雙方談判順利進(jìn)行時提出：“我們什么時候一起吃飯，真希望和您建立長期的合作關(guān)系”,在我方看來，這也許只是一種客套，但也許對方會當(dāng)真，比如大多數(shù)西方國家都是直接表現(xiàn)出來的。所以在商務(wù)談判中，要深刻的理解 語 境 間 的 差 異 性，對 于 人 際 互 動，要 提 高 文 化 交 流 的效果。
4.商務(wù)談判和決策
根據(jù)研究，美國的談判專家多以交換信息和解決問題為主要策略；巴西傾向于用不同方式去貫徹他們的策略；在俄羅斯和中國臺灣地區(qū)，談判專家則偏好競爭的談判策略，新媒體形勢下依然如此，每場談判都如同一場對決，雙方都盡力在規(guī)避自我弱點(diǎn)，對一些事實(shí)帶有夸張色彩。
例如，在一次中美貿(mào)易視頻談判中，美國客戶只想快速高效的解決談判問題，而中方更多的是通過構(gòu)建長遠(yuǎn)利益角度來維持雙方的關(guān)系，而美方對這種形式的談判無法理解，最終因中方?jīng)]有認(rèn)識到?jīng)_突的關(guān)鍵所在而導(dǎo)致談判破裂。
一是安排談判，二是切換談判。雙方誰先來進(jìn)行發(fā)言，發(fā)言時間，以及談判過程中的語調(diào)、肢體語言都需要進(jìn)行深刻的了解，低語境的人會預(yù)設(shè)沖突而采取對抗態(tài)度，而高語境文化的人則比較被動，避免對抗。因此，談判策略的選擇至關(guān)重要，錯誤的溝通和談判會導(dǎo)致關(guān)系破裂，在談判和決策前的準(zhǔn)備過程中，要對談判進(jìn)行認(rèn)真的分配和安排還有及時進(jìn)行信息轉(zhuǎn)換避免對抗和沖突。
5.換位文化差異
如果雙方都注重到了彼此存在文化差異，并對此次談判具有很高的重視性，很可能都 會 站 在 雙 方 的 角 度 去 考 慮 問題，即雙方都選擇遷就對方的習(xí)慣，最終導(dǎo)致了文化換位的差異。比如，在以此談判中，我方深入了解對方國家在進(jìn)行商務(wù)談判時會準(zhǔn)時到場，于是提前十分鐘進(jìn)入談判會場，想掌握談判的主動性；不料對方也從我國文化習(xí)慣方面入手，了解到我國有提前入場的習(xí)慣，于是提前半小時進(jìn)入談判會場，最終出現(xiàn)我方“遲到”的尷尬現(xiàn)象，雙方因?yàn)椤靶恼詹恍倍鴽]有做好配合，最終增加談判阻力。
在國際商務(wù)溝通中，不能一味地效仿，應(yīng)靈活運(yùn)用，促成談判更為順利圓滿地進(jìn)行。
參考文獻(xiàn)：
[1]鐘生根。獨(dú)立學(xué)院國際商務(wù)談判課程教學(xué)定位探討[j].時代金融，2013,（11）。
[2]劉園。國際商務(wù)談判北京[m].北京：對外經(jīng)貿(mào)大學(xué)出版社，2012.
國際商務(wù)談判策略論文篇十
盡管2009年的金融危機(jī)席卷全球,卻說明了經(jīng)濟(jì)全球化趨勢的進(jìn)一步加強(qiáng),國與國之間的聯(lián)系和合作更加緊密。國際商務(wù)談判無疑是國際商務(wù)活動中一個重要環(huán)節(jié)。與其說國際商務(wù)談判是經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的交流與合作,不如說是各國文化之間的摩擦與溝通。而談判國之間文化碰撞多半是雙方各自沒有處理好其存在的文化差異造成的,因此若要順利開展商務(wù)活動,就必須了解不同國家的文化背景及其差異,然后制定出合理的談判策略。
2文化及文化差異。
文化一般指人類在創(chuàng)造物質(zhì)財(cái)富的過程中所積累的精神財(cái)富的總和。而各種文化間存在巨大的差異,文化差異指由于不同文化環(huán)境的人們在價值觀、信仰、態(tài)度等方面存在的差別。文化直接影響和制約著人們的欲望和行為。
商務(wù)談判的目的是實(shí)現(xiàn)己方的談判目標(biāo),因此要推進(jìn)國際間商務(wù)談判的順利進(jìn)展就要求談判者能充分了解各國文化背景并理解不同文化間的差異,增強(qiáng)對文化差異的敏感性,盡可能減少由于文化差異造成的不利影響。
3文化差異的表現(xiàn)。
3.1語言。
語言反映一個民族的特征,不僅包含該民族的歷史和文化背景,而且蘊(yùn)含著該民族對人生的看法、生活方式和思維方式。理解語言必須了解文化,理解文化必須了解語言。
3.2肢體語言。
交際的手段不限于詞語,表情、目光、手勢及身體其他部分的動作都向周圍人傳遞著信息。例如阿拉伯人按照自己民族習(xí)慣認(rèn)為站的近些表示友好,英國人則認(rèn)為保持適當(dāng)距離才合適。
3.3宗教。
宗教是人類社會發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物,不同的宗教有著不同的文化傾向和戒律,從而影響到人們認(rèn)識事物的方式、行為準(zhǔn)則和價值觀念。
3.4價值觀念。
價值觀念是人們對客觀事物的評價標(biāo)準(zhǔn)。價值觀是決定人們所持看法和所采取行動的根本出發(fā)點(diǎn),影響人們理解問題的方式。同樣的事物,不同觀念的人們會有不同的看法并得出不同的結(jié)論。
3.5習(xí)俗和禮儀。
各國都會有屬于本國的風(fēng)俗習(xí)慣和民族特色,所以熟知涉外禮儀的內(nèi)容和要求尤為重要。在談判前充分把握禮節(jié)方面的知識,尤其要嚴(yán)格遵守對方特別的習(xí)俗和禮儀,否則會給談判帶來不必要的損失。
文化對談判方式的影響廣泛而深遠(yuǎn),它會影響談判者思考問題、制定計(jì)劃、解決問題、作出決斷、作出反應(yīng)的過程和偏愛。
4應(yīng)對策略。
筆者將從談判者的角度分析一個成功的國際商務(wù)談判者要如何應(yīng)對國際商務(wù)談判中客觀存在的文化差異,從而在國際商務(wù)談判中取得較為理想的效果。
4.1做好應(yīng)對文化差異的心理準(zhǔn)備。
跨文化的國際商務(wù)談判者首先要做好應(yīng)對文化差異的心理準(zhǔn)備。談判者首先具備跨文化的談判意識。這要求談判者不能用自身的價值尺度去衡量他人的心理傾向,不能在談判中用自己的標(biāo)準(zhǔn)去解釋和判斷其他民族的文化;要求談判者學(xué)會了解、接受、尊重對方文化和習(xí)俗,使自己的談判風(fēng)格和策略適應(yīng)不同的國際談判的文化類型。只有充分注意到不同國家和地區(qū)的不同風(fēng)俗文化,才能針對其存在的差異采取行之有效的對策。
4.2做好談判前分析準(zhǔn)備。
談判前的準(zhǔn)備分析工作即要求談判者盡可能了解可能出現(xiàn)的文化差異。要想提高談判效率就要針對不同的文化背景的商業(yè)伙伴去了解其文化差異的背景。分析準(zhǔn)備工作主要包括對談判人員和談判背景的分析。
針對談判人員:(1)談判己方分析:談判者需要設(shè)計(jì)不同的談判團(tuán)隊(duì),比如有的談判團(tuán)隊(duì)側(cè)重傾聽技巧而另一個團(tuán)隊(duì)則要發(fā)揮高層影響力的作用。談判者的首要任務(wù)就是收集信息,這就意味著應(yīng)派專門成員負(fù)責(zé)傾聽記筆記,從而盡可能多地了解到對手的偏好。在面對注重等級制文化的談判方時,請高層管理者參與談判,那么職位在說服和順利開展業(yè)務(wù)方面將起到十分重要的作用。
(2)談判對方分析:首先充分收集談判對方的相關(guān)信息,這包括對方是由哪些人員組成的,各自的身份、地位、性格、愛好如何,誰是首席代表,其能力、權(quán)限,特長和弱點(diǎn)以及談判的態(tài)度傾向和意見如何?然后,進(jìn)行談判對手需求分析,盡可能廣泛的了解對方的需要。試圖清楚對方和自身合作的意圖是什么,對方對這種合作的迫切程度如何,對方對合作伙伴有多大的回旋余地。
針對談判背景:包括談判地點(diǎn)、場地布置、參談人數(shù)、交流渠道和談判時限。
所有的這些準(zhǔn)備必須考慮到可能的文化差異。例如,在等級觀念較重的文化中,如果房間安排不當(dāng),可能會引起對方的不安。由于不同的文化具有不同的時間觀念,所以要把握好談判時限,如北美文化的時間觀念很強(qiáng),而中東和拉丁美洲文化的時間觀念則較弱。
4.3正確處理談判過程中的.文化差異。
要能正確處理談判過程中的文化差異就要從談判過程中的四個階段進(jìn)行妥善把握。
第一階段:寒暄談判前的寒暄目的是借此了解談判對手的背景和興趣,從而為選擇適當(dāng)?shù)暮罄m(xù)溝通方式提供重要線索。例如,美國文化強(qiáng)調(diào)把人和事區(qū)分開來,感興趣的主要是實(shí)質(zhì)性的問題,因此美國商人花在與工作無關(guān)的交談上的時間較少。相反,日本文化卻很注重相互間的關(guān)系,常常在這一階段投入大量的時間和精力。
第二階段:交流工作信息主要是要正確處理由于語言差異和行為差異所引起的信息理解錯誤。一般人在相同文化背景下會有10%-20%的信息被誤解,當(dāng)一個人講第二語言時,誤解的百分比將急劇上升。行為方面的文化差異較難被意識到。當(dāng)外國談判者發(fā)出不同的非語言信號時,具有不同文化背景的談判對手極易誤解這些信號。
第三階段:處理反對意見人們在如何處理反對意見的方式會因文化的不同而不同。例如,對趨向?qū)⑤^多的時間和精力花在寒暄和工作信息交流的人們,往往要選擇含蓄的方式來處理其反對意見,在面對日本文化時,比較強(qiáng)硬的談判戰(zhàn)略可能會破壞重要的人際關(guān)系。但對信奉競爭和平等價值觀的人們,則要快速處理出現(xiàn)的問題。
第四階段:達(dá)成協(xié)議不同文化的談判者在決策上存在不同的表現(xiàn)。西方文化采用順序決策方法即將大任務(wù)分解成一系列的小任務(wù),最后的協(xié)議就是一連串小協(xié)議的總和。而東方文化則采用通盤決策方法。
談判風(fēng)格指談判過程中來自不同文化背景得談判者其行為、舉止和實(shí)施控制談判進(jìn)程的方法和手段各不盡相同。民族文化和習(xí)俗的不同不僅影響著洽談?wù)叩母鞣N行為舉止,而且會影響到洽談?wù)叩乃季S方式和價值觀,因此了解不同國家,不同民族的人的談判風(fēng)格有利于我們?nèi)〉妙A(yù)期的談判成效。在商務(wù)談判中,了解并熟悉談判對手的談判風(fēng)格,對于把握談判的方向和進(jìn)度,有的放矢的運(yùn)用談判策略具有重要的意義。
4.5模擬談判訓(xùn)練。
模擬談判指在談判開始前,組織有關(guān)人員對本場談判進(jìn)行預(yù)演,目的是通過模擬對手在既定場合下的種種表現(xiàn)和反應(yīng),從而來檢查已制定的談判方案可能產(chǎn)生的效果,以便及時修正和完善。在進(jìn)行模擬談判時要科學(xué)的提出各種可能假設(shè),然后針對這些假設(shè)制定出一系列的相對應(yīng)的策略。談判時要盡可能的揣摩對方在各自的文化背景下可能的行為模式,從而做出客觀實(shí)際的決策。
5結(jié)束語。
總之,文化傳統(tǒng)是某個民族約定俗成的習(xí)慣,應(yīng)在尊重不同民族的文化基礎(chǔ)上掌握并加以區(qū)別。要妥善處理國際商務(wù)談判中客觀存在的文化差異就要全面剖析文化對國際商務(wù)談判的影響,要想在國際商務(wù)談判中取得理想的效果,談判者就要做好面對跨文化談判的心理上的充分準(zhǔn)備,做好談判前的分析工作和正確處理談判過程中的文化差異,把握談判國的談判風(fēng)格,若想進(jìn)一步保證談判取得預(yù)期的設(shè)想,正式談判前作必要的模擬談判訓(xùn)練也是十分重要的。
參考文獻(xiàn)。
[1]成志明.涉外商務(wù)談判[m].南京:南京大學(xué)出版社,1991.
[2]邢琰.影響國際商務(wù)談判的文化因素分析[j].河南商業(yè)高等?？茖W(xué)校學(xué)報,2009,(01).
[3]李素真,呂鵬.中西文化差異對國際商務(wù)談判的影響[j].中國電力教育,2008,(23).
[4]張強(qiáng).談判學(xué)導(dǎo)論[m].重慶:四川大學(xué)出版社,1992.
[5]劉婷.國際商務(wù)談判中中西方文化差異問題探析[j].商場現(xiàn)代化,2008,(05).
[6]孫玉太.商務(wù)談判制勝藝術(shù)[m].濟(jì)南:山東人民出版社,1995.
[7][美]杰弗里·埃德蒙·柯里著,朱丹、陸曉紅等譯.國際談判——國際商務(wù)談判的策劃和運(yùn)作[m].經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社,2002.
[8]promotionofculturalrelativisminsino-usbusinessnegotiations[d].中國優(yōu)秀博碩士學(xué)位論文全文數(shù)據(jù)庫(碩士),2004,(03).
國際商務(wù)談判策略論文篇十一
國際商務(wù)談判是進(jìn)行多國和跨文化的商務(wù)交易過程，它比國內(nèi)談判要復(fù)雜得多，因?yàn)槭澜绺鲊恼?、法律和?jīng)濟(jì)制度不同，各民族間也有著迥然不同的歷史、文化傳統(tǒng)，各國客商的文化背景和價值觀念也存在著明顯的差異。下面本站小編整理了國際商務(wù)談判策略類型，供你閱讀參考。
當(dāng)企業(yè)的談判力勝于對手的談判力時，談判者的主要任務(wù)是充分運(yùn)用、發(fā)揮自己的談判力。一般情況下，企業(yè)的談判力，處于優(yōu)勢時，談判工作相對要簡單容易些，但也不是像缺乏談判經(jīng)驗(yàn)的人想象的那么輕松。因?yàn)檎勁辛^強(qiáng)意味著自己有較多、較廣泛的選擇，有較大的文章可做，如何積極、有效、充分地利用這些選擇機(jī)會，也絕非易事。精明的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人總是讓最高明的談判能手從事優(yōu)勢最大的談判，因?yàn)閮?yōu)勢越大，談判出色與否，取得的結(jié)果懸殊也越大。
商務(wù)談判的基本法則之一就是盡量找談判力較弱或勢均力敵的談判對手進(jìn)行談判。因?yàn)樵谡勁辛γ黠@弱于對方的情況下，吃虧總是難免的。所以，與其花很多時間和精力到談判桌上作艱苦但往往徒勞的努力，不如多花些時間首先找一個合意的談判對手。
但是，在某些情況下，由于某種限制(如壟斷或急需)或錯估對方談判力，或者由于談判過程中雙方勢力對比突然發(fā)生不利的變化，我們總是難免被迫進(jìn)行一些事實(shí)上處于劣勢的談判。劣勢談判難度相對較大，人們?yōu)榇税l(fā)明的技法也眾多，但萬變不離其宗，劣勢談判最重要的是改變談判力勢態(tài)，然后才是運(yùn)用進(jìn)行實(shí)質(zhì)性談判的技巧。其基本要領(lǐng)是:削弱對方的優(yōu)勢，改變自己的劣勢，竭力揚(yáng)長補(bǔ)短、避短，盡量減少讓步。
一般而言，商務(wù)談判中各方談判力的完全勢均力敵是不存在的。這里所說的均勢，是指各方談判力在總體上的基本相當(dāng)。在各方勢力總體上基本相當(dāng)?shù)那闆r下，由于各方不同的特點(diǎn)，構(gòu)成談判力的各個因素強(qiáng)弱往往不同。所以，均勢談判的基本要領(lǐng)，是在平等相待的基礎(chǔ)上，找出雙方強(qiáng)弱點(diǎn)所在，并以我所長，制彼所短，創(chuàng)造條件，努力把均勢改變?yōu)橛欣诩悍降膬?yōu)勢，把均勢談判改變?yōu)閮?yōu)勢談判。在制定轉(zhuǎn)化對策中，現(xiàn)代對策論將具有指導(dǎo)意義。無論企業(yè)在談判中處于優(yōu)勢、劣勢或均勢情形下，商務(wù)談判的策略和技巧的運(yùn)用都是非常重要的。人們在實(shí)踐中總結(jié)出了許多方法和技巧，掌握這些方法和技巧，對提高談判力具有重要作用。
(一)贊同策略。
贊同策略是商務(wù)談判中使用頻率最高的禮貌策略。贊同策略包括兩個有機(jī)組成部分，即贊揚(yáng)和求同。在商務(wù)談判當(dāng)中，一方面我方談判人員要對談判對手及其所在機(jī)構(gòu)進(jìn)行真誠的贊揚(yáng)或恭維，使談判氣氛更加和諧，保證談判順利進(jìn)行。另一方面，在商務(wù)談判中即使對談判對手提出的要求、指令有不同意見，也要先肯定其中的合理之處，并對對方保持這一觀點(diǎn)表示同情和理解，在此基礎(chǔ)上再表明不同觀點(diǎn)，指出對方的不足，這樣就不會讓談話氣氛過于尷尬，也容易使對方接受自己的觀點(diǎn)。在具體語言使用上，多使用以下表述方式：1.你說得有道理，可是……2.看來你是這個方面的專家啊，但是現(xiàn)在形勢變化太快……在商務(wù)談判議價過程當(dāng)中，贊同原則是最常用的策略，如案例“寧夏自行車制造有限公司出口談判記錄”：
(二)親善策略。
在商務(wù)談判中談判雙方的經(jīng)濟(jì)利益是根本對立的，但是這種對立并不代表談判雙方自身利益乃至關(guān)系的對立。親善策略的目的在于搞好談判雙方的人際關(guān)系，拉近談判雙方的距離。一方面包括通過拉家常、攀老鄉(xiāng)、認(rèn)同門等方式表明自己和談判對手具有很多共同點(diǎn)，處于相同的社會集團(tuán)。另一方面指談判中多使用語用移情人稱指示語夸大談判雙方的共同點(diǎn)，模糊談判中“你”和“我”的差別。
(三)同情策略。
在商務(wù)談判中，同情作為一項(xiàng)策略包含了兩個有機(jī)的組成成分，一是通過貶低自身或使用謙卑的語言獲得談判對手的同情，二是對對方目前所處的“不利局面”表示同情。為了表述方便我們可以將這兩種同情策略分為“進(jìn)攻型同情策略”和“應(yīng)對型同情策略”?！斑M(jìn)攻型同情策略”使用的是示弱的方法。根據(jù)心理學(xué)研究，人都有同情弱小的心理，“同情”本身就是一種精神消費(fèi)活動。特別是對于很多久經(jīng)沙場的談判人員而言，更是吃軟不吃硬。
(四)模糊策略。
作為一項(xiàng)與經(jīng)濟(jì)利益緊密相關(guān)的活動，商務(wù)談判話語一方面要求簡明、準(zhǔn)確，另一方面故意將涉及商業(yè)機(jī)密的信息模糊起來，把輸出的信息“模糊化”，做出富有彈性的回答以避免尷尬、僵持狀況的出現(xiàn)。在談判過程當(dāng)中，有時候談判對手會提出一些過分的要求，如果直接拒絕對方，就會傷害對方的正面面子。如果答應(yīng)對手就會使自己遭受經(jīng)濟(jì)上的損失。
國際商務(wù)談判策略論文篇十二
世界談判大師赫伯寇恩說：“人生就是一大張談判桌，不管喜不喜歡，你已經(jīng)置身其中了?！薄熬拖裨谏钪幸粯樱阍谏虅?wù)上或工作上不見得能得到你所要的，你靠談判得到你所要的?！?BR> 中國自古就有“財(cái)富來回滾，全憑舌上功”的說法。在現(xiàn)代商業(yè)活動中，談判已是交易的前奏曲，談判是銷售的主旋律。可以毫不夸張地說，人生在世，你無法逃避談判;從事商業(yè)經(jīng)營活動，除了談判你別無選擇。然而盡管談判天天都在發(fā)生，時時都在進(jìn)行，但要使談判的結(jié)果盡如人意，卻不是一件容易的事。怎樣才能做到在談判中揮灑自如、游刃有余，既實(shí)現(xiàn)己方目標(biāo)，又能與對方攜手共慶呢?本篇文章旨在告訴你一些談判的技巧，我們來一起走進(jìn)談判的圣殿，領(lǐng)略其博大精深的內(nèi)涵，解讀其運(yùn)籌帷幄的奧妙。
一直以來，談判無時不有，無處不在。大到國家會談，小到個人切磋協(xié)商，談判已經(jīng)滲透到現(xiàn)代社會政治、經(jīng)濟(jì)、軍事、文化、外交等各個領(lǐng)域之中，成為人與人之間，組織與組織之間，國家與國家之間相互交流溝通，達(dá)成共識不可或缺的工具。若想在談判過程中旗開得勝并非易事，豐富的經(jīng)驗(yàn)，鮮活的技巧當(dāng)然必不可少。以往我認(rèn)為談判只要能說會道就可以了，自從這學(xué)期學(xué)了國際商務(wù)談判，改變了以往在腦海中根深蒂固的觀點(diǎn)，明白了人與人之間、企業(yè)和企業(yè)之間，無時無刻不在發(fā)生著聯(lián)系，有聯(lián)系，就會有沖突，解決沖突的辦法，就是雙方坐下來溝通、協(xié)商，也就是談判。通過談判，或者解決爭議，或者促進(jìn)雙方的友好關(guān)系，或者滿足各自的利益需要。談判有大有小，有經(jīng)濟(jì)性質(zhì)的，又有非經(jīng)濟(jì)性質(zhì)的。而商務(wù)談判，就是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟(jì)利益為目的，就雙方的商務(wù)往來關(guān)系進(jìn)行的談判。所以商務(wù)談判至關(guān)重要，我覺得商務(wù)談判是一門藝術(shù)，掌握談判這門藝術(shù)確是企業(yè)經(jīng)營成功的一個重要因素與手段，為了能夠在商務(wù)談判的過程中取得成功，人們對談判的學(xué)習(xí)，探索，研究也趨之若鶩。然而，談判過程充滿了變數(shù)和陷阱，談判桌上風(fēng)云變幻，波瀾起伏，唯有準(zhǔn)備充分，做到知己知彼，方能心中有數(shù)、胸有成竹，加之穩(wěn)中求變，方能勝券在握、穩(wěn)操勝算古人語“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”的軍事思想意義深遠(yuǎn)，我認(rèn)為若能在談判過程中做到“知己知彼”那么談判就成功了一半，若在“知己知彼”的基礎(chǔ)上再做到“穩(wěn)中求變”那么你就可以在談判中游刃有余了至少也會達(dá)到雙贏。
孫武曰“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。一次成功的談判，戰(zhàn)前的準(zhǔn)備工作顯得尤為重要。磨刀不誤砍柴工，漫長的談判需要更為漫長的準(zhǔn)備工作，其中信息的收集是談判前一項(xiàng)重要的工作，準(zhǔn)確可靠的商務(wù)談判信息是談判能否成功的可靠保證，是確定談判目的的基礎(chǔ)。很多談判代表常常輸在起跑線上，卻渾然不知。唯有準(zhǔn)確把握政治法律信息、市場信息、科技信息、金融信息、對手及其所代表利益團(tuán)體信息，最大限度的掌握有效資訊，仔細(xì)分析對方的優(yōu)點(diǎn)與劣勢，真正做到“知彼”才是成功談判的有利保障。“知彼”的真正意義在于深入了解對方的劣勢，并在談判的過程中將其放大，用以打擊對手的自信心或者抵消他的優(yōu)勢。“打擊”是貫穿整個談判過程的，通常情況下，要運(yùn)用語言魅力、個人風(fēng)度甚至是一個眼神。
“知彼”固然重要，然而“知己”這個重要環(huán)節(jié)同樣不可忽略。古人云:“欲勝人者，必先自勝;欲論人者，必先自論;欲知人者;必先自知”，倘若一個談判者尚不能對自身有一個準(zhǔn)確的了解，或者談判對手對你的了解比你對自身的了解更精準(zhǔn)，這將會導(dǎo)致你在談判過程中處于被動的位置，又如何有效地維護(hù)自身所代表的組織的權(quán)益呢?因此，談判者應(yīng)該準(zhǔn)確了解自身的優(yōu)劣勢，合理提煉自身優(yōu)勢，并在談判過程中充分展現(xiàn)，盡可能讓這些優(yōu)勢閃光，從而掩蓋自身的劣勢為自己贏得主動權(quán)。
商務(wù)談判要“知己知彼”，才能“百戰(zhàn)不殆”?！爸骸本褪且_地了解我方的談判實(shí)力、談判能力和一切對談判有利或不利的客觀要素，以便“揚(yáng)長避短，趨利避害”;“知彼”就是要了解對方的實(shí)力、談判目的、需要、談判策略、談判風(fēng)格和談判人員的特點(diǎn)以及與談判相關(guān)的對手的一切情況。在商務(wù)談判中，誰能在談判信息上擁有優(yōu)勢，能夠真正做到“知己知彼”。
國際商務(wù)談判策略論文篇十三
從上面分析可知，世界各國文化存在著很大差異，對思想觀念、邏輯思維、行為態(tài)度諸多方面都有較大影響。所以在實(shí)際談判中應(yīng)重視這些差異，提前做好充分準(zhǔn)備，既要了解國際法則，又要熟悉各國文化，從而避免因文化差異而帶來的矛盾。
2.1強(qiáng)化跨文化交際意識。
首先是語言和思想上的'差異，中國式英語在普通場合可能會得到認(rèn)可，但在商務(wù)談判中要時刻避免。所以在語言上，務(wù)必要使用正確的行業(yè)術(shù)語。在思想方面，要學(xué)會從外國人的角度去思考問題，了解其行為方式，如美國人注重時間、功利、競爭和個性，那在與其談判時就要改掉中國式習(xí)慣，不能用沉默來表達(dá)觀點(diǎn)，并且做事要簡潔利索。
其次要了解西方文化，就必須學(xué)會對比，從對比中找出中西方文化的異同點(diǎn)，加以總結(jié)，才能更好地應(yīng)用于實(shí)踐中。比如在商業(yè)廣告中，中國對女性的印象多是安靜羞澀型，帶有濃濃的東方古典美，而美國則注重性感和開放。
跨文化交際是兩國甚至多個國家各方面之間的交流，在商務(wù)談判過程中追求最大可能的統(tǒng)一。按照國際法則，允許多元化文化存在，而且也包容彼此間的差異，不強(qiáng)迫文化的統(tǒng)一性。所以在談判中，務(wù)必要清楚，在層次上，沒有哪個國家的文化更高一級。通過商務(wù)談判這種方式，是為了在文化碰撞中相互滲透相互融合，最終實(shí)現(xiàn)雙贏。
2.3遵循國際原則。
在整個談判過程中，雙方考慮自身利益應(yīng)建立在不違背國際原則的基礎(chǔ)上。為促進(jìn)彼此交流，要掌握一些技巧，比如禮貌，雖然文化各不相同，但在很多方面也有共同點(diǎn)，為表現(xiàn)己方有禮貌，可多一些善意的微笑，適當(dāng)?shù)刭澝缹Ψ?，都有利于交往氣氛的融洽?BR> 3結(jié)束語。
文化差異對各國的交流影響甚大，如今，全球經(jīng)濟(jì)一體化趨勢逐漸形成，國際商務(wù)活動頻繁，對跨文化交際要求更為嚴(yán)格。針對其中存在的問題，應(yīng)通過對比雙方文化及時解決。
國際商務(wù)談判策略論文篇十四
本研究對象是外語系的大二83名商務(wù)英語專業(yè)學(xué)生，通過在其國際商務(wù)談判課堂上采用行動導(dǎo)向教學(xué)法進(jìn)行為期一個學(xué)期（17周，68個學(xué)時）的教學(xué)實(shí)驗(yàn)研究。研究方法主要采用的研究方法是問卷調(diào)查法。在實(shí)驗(yàn)開始前，通過與企業(yè)一線職工進(jìn)行交流將其在實(shí)踐工作中的項(xiàng)目改編成任務(wù)引入課堂，為行動導(dǎo)向教學(xué)法的實(shí)施提供真實(shí)素材；在實(shí)驗(yàn)過程中將企業(yè)一線職工的經(jīng)歷真實(shí)談判及其對傳統(tǒng)的商務(wù)談判課程存在的問題的看法和對行動導(dǎo)向教學(xué)策略實(shí)施的建議滲透入行動導(dǎo)向具體教學(xué)策略中。在課程結(jié)束后通過發(fā)放調(diào)查問卷，向?qū)W生了解四種行動導(dǎo)向教學(xué)策略的實(shí)施效果，并將調(diào)查問卷結(jié)果通過excel進(jìn)行數(shù)據(jù)分析驗(yàn)證從而總結(jié)行動導(dǎo)向教學(xué)法在國際商務(wù)談判課程中的可行性及教學(xué)效果。本次實(shí)驗(yàn)的調(diào)查問卷發(fā)放給外語系商務(wù)英語專業(yè)學(xué)生共83名學(xué)生，其中80名學(xué)生返還了他們的問卷。整個調(diào)查時間持續(xù)了30分鐘（包括分發(fā)和填寫過程的時間）。
二、數(shù)據(jù)分析。
本次的調(diào)查問卷分為五大部分（由開放型問題與非開放型問題組成）：對行動導(dǎo)向教學(xué)法的基本印象評述、課程的實(shí)踐教學(xué)學(xué)習(xí)內(nèi)容評價、學(xué)生課堂任務(wù)及項(xiàng)目的參與性、學(xué)生關(guān)鍵能力的培養(yǎng)、及學(xué)生對行動導(dǎo)向教學(xué)法的評價。當(dāng)然本次調(diào)查問題還調(diào)查學(xué)生填寫調(diào)查問卷的態(tài)度，其中96%學(xué)生認(rèn)為是認(rèn)真完成調(diào)查問卷的，因此問卷具有一定的可信度。第一部分是由五個問題組成，第一個問題開門見山地咨詢學(xué)生對于行動導(dǎo)向教學(xué)法應(yīng)用于國際商務(wù)談判課程的總體印象，其中25%的學(xué)生表示喜歡這門課程而10%的同學(xué)表示不喜歡；對于課堂氛圍的選擇上有47%的學(xué)生認(rèn)為在行動導(dǎo)向教學(xué)課堂上氣氛很好，比傳統(tǒng)課堂要好很多。在第一部分的最后一個問題顯示，有87%的學(xué)生認(rèn)為教學(xué)方法對課程的吸引力非常重要。剩下的兩個問題主要讓學(xué)生思考喜歡或不喜歡本課程的理由，在問題設(shè)計(jì)上采用了非開放型的問題設(shè)計(jì)，即提供有限的五個選擇項(xiàng)讓學(xué)生選擇。這五個選擇項(xiàng)分別包括了：教材內(nèi)容，教學(xué)方法，學(xué)習(xí)動力及其他。而選其他的學(xué)生，需要寫出自己的理由。在這個部分調(diào)查中，僅有5個學(xué)生放棄選擇。本問題的結(jié)果顯示大多數(shù)學(xué)生認(rèn)為學(xué)習(xí)資料（教材）設(shè)計(jì)不是很合理，和他們實(shí)際生活中的談判距離有點(diǎn)遠(yuǎn)。另外32%的同學(xué)認(rèn)為傳統(tǒng)課程上教師的教學(xué)模式一成不變，在課堂上照本宣科也是他們喜歡行動導(dǎo)向教學(xué)法的重要理由。不過在不喜歡這門課程的理由選擇上，14%的學(xué)生認(rèn)為還是比較適應(yīng)傳統(tǒng)的教學(xué)方法，由于在行動導(dǎo)向教學(xué)法實(shí)施的課堂中，許多教學(xué)項(xiàng)目和問題需要自己動手解決，讓他們覺得很不適應(yīng)。因此，我們可以得出這樣的結(jié)論，本次行動導(dǎo)向教學(xué)法在國際商務(wù)談判課程中應(yīng)用在一定程度上激發(fā)了學(xué)生課程學(xué)習(xí)的興趣，活躍了課堂氣氛。但在教學(xué)資料的設(shè)計(jì)上，要更接近實(shí)踐商務(wù)談判的流程和內(nèi)容。第二部分的問題設(shè)計(jì)主要是圍繞這學(xué)習(xí)本課程的學(xué)習(xí)動機(jī)展開的，讓學(xué)生去思考為什么要學(xué)習(xí)國際商務(wù)談判；國際商務(wù)談判課程內(nèi)容和將來職業(yè)的相關(guān)性；國際商務(wù)談判內(nèi)容能否提高專業(yè)能力；以及讓學(xué)生思考商務(wù)談判課程的教學(xué)內(nèi)容應(yīng)該注意哪些方面。眾所皆知，學(xué)習(xí)動機(jī)和學(xué)習(xí)內(nèi)容在很大程度上會影響教學(xué)效果。因此這一部分的問題設(shè)計(jì)主要在于調(diào)查行動導(dǎo)向教學(xué)法對于學(xué)生學(xué)習(xí)動機(jī)的影響，進(jìn)而對學(xué)生的整體教學(xué)效果的影響。通過學(xué)生調(diào)查問卷的數(shù)據(jù)顯示：42%學(xué)生被動地接收國際商務(wù)談判課程，覺得學(xué)校開了就要學(xué)然而對于該門課程與將來職業(yè)的相關(guān)性選擇上，將近56%的學(xué)生認(rèn)為該門課程設(shè)置與將來工作的關(guān)聯(lián)性很大，而11%的學(xué)生選擇沒有思考過，很迷茫。在本部分的第三個問題中，19%的學(xué)生認(rèn)為教學(xué)內(nèi)容對于職業(yè)能力的培養(yǎng)非常重要。在最后一個問題中，有25%的學(xué)生認(rèn)為行動導(dǎo)向教學(xué)法對于個人能力培養(yǎng)有很大幫助。第三部分主要聚焦于學(xué)生的課堂及課后的學(xué)習(xí)參與度。這一部分主要由三個問題組成：第一個問題主要調(diào)查學(xué)生的課堂參與度；第二問題主要學(xué)生課外參與本課程的學(xué)習(xí)時間；最后一個問題是學(xué)生對同學(xué)參與課堂積極性的評價。通過調(diào)查問卷的分析研究發(fā)現(xiàn)，學(xué)生在行動導(dǎo)向教學(xué)課堂中參與性大大提高，大部分學(xué)生認(rèn)為自己能積極參與課堂項(xiàng)目制作。而且課后參與本課程的學(xué)習(xí)時間大大提高，盡管有少數(shù)學(xué)生組因課堂合作問題將課堂任務(wù)拖至課后而抱怨，大多數(shù)學(xué)生認(rèn)為在完成任務(wù)、解決問題中學(xué)到很多東西。從本次研究中我們可以得出，行動導(dǎo)向教學(xué)法對于提高學(xué)生的自主學(xué)習(xí)能力有很好的幫助。第四部分注重于學(xué)生在本學(xué)期職業(yè)能力和關(guān)鍵能力培養(yǎng)方面的調(diào)查，雖只有一個問題本實(shí)驗(yàn)的研究至關(guān)重要的影響，主要是調(diào)查行動導(dǎo)向教學(xué)法對于國際商務(wù)談判教學(xué)效果的影響，在學(xué)生在進(jìn)行為期一個學(xué)期（90學(xué)時）的課程學(xué)習(xí)后，學(xué)生覺得自己哪種能力提高得最快。從調(diào)查問卷的結(jié)果來看，大部分的學(xué)生覺得自己實(shí)際操作能力和團(tuán)隊(duì)合作能力有了很大的提高。但是在理論知識的系統(tǒng)掌握上，大多數(shù)的學(xué)生認(rèn)為比較薄弱。調(diào)查問卷的第五部分是調(diào)查學(xué)生理想中的教學(xué)方法，這個部分由四個問題組成。采用開放式的問卷形式，第一題是讓學(xué)生比較“行動導(dǎo)向教學(xué)方法”的課堂教學(xué)效果與傳統(tǒng)課堂教學(xué)效果相比較，有哪些優(yōu)勢，又存在哪些問題；第二題是問學(xué)生本次授課運(yùn)用行動導(dǎo)向教學(xué)法進(jìn)行教學(xué)時做得比較成功的方面；第三題是通過聽課，學(xué)生覺得“行動導(dǎo)向教學(xué)法”教學(xué)與他們理想中的教學(xué)相比有哪些優(yōu)劣勢；最后一題是請學(xué)生舉例說明國際商務(wù)談判教學(xué)結(jié)束后他們是否有可見和可感受的結(jié)果。通過調(diào)查，我們可以得出的結(jié)論是學(xué)生越來越關(guān)注實(shí)際操作能力的提高，而不是純理論知識的積累，也更符合我們高職學(xué)校培養(yǎng)“技能雙馨”的應(yīng)用型人才的目標(biāo)。當(dāng)然行動導(dǎo)向教學(xué)法也受到一些自學(xué)能力差，希望被動接收知識而不是主動掌握知識的學(xué)生的排斥，但是更多的學(xué)生認(rèn)為這種新型的'教學(xué)方法對于提高學(xué)生團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力和獨(dú)立解決問題的能力有很好的幫助。
三、總結(jié)研究。
結(jié)果顯示，將行動導(dǎo)向教學(xué)法應(yīng)用于國際商務(wù)談判課程是可行的。與傳統(tǒng)教學(xué)法相比，行動導(dǎo)向教學(xué)法在活躍和協(xié)調(diào)國際商務(wù)談判的課堂氣氛以及提高學(xué)生自主學(xué)習(xí)能力和發(fā)展學(xué)生職業(yè)能力更勝一籌。絕大多數(shù)學(xué)生認(rèn)為這種新型的教學(xué)發(fā)更大程度上的提高了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，并活躍了課堂氣氛。其中有利的方面具體表現(xiàn)如下：第一，學(xué)生在課堂上有機(jī)會探討了商務(wù)實(shí)踐工作的主要內(nèi)容，并在實(shí)踐中熟悉商務(wù)談判流程。第二，行動導(dǎo)向教學(xué)法能更好地實(shí)現(xiàn)認(rèn)知目標(biāo)、能力目標(biāo)和素質(zhì)目標(biāo)從而促進(jìn)學(xué)生的綜合的發(fā)展。第三，學(xué)生成為課堂的中心，能積極參與課堂活動。和諧的學(xué)習(xí)環(huán)境能使學(xué)生更自由地表達(dá)他們的想法同時為學(xué)生提供更多的機(jī)會參與項(xiàng)目活動。最后，行動導(dǎo)向教學(xué)法能極大地提高學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)。從學(xué)生的調(diào)查問卷來看當(dāng)然該教學(xué)法也存在一些不利因素：首先，行動導(dǎo)向教學(xué)法注重學(xué)生的在實(shí)踐操作中學(xué)而缺乏系統(tǒng)知識的整體傳授，因此對于事先沒有做好功課的學(xué)生來說，往往不能很好地完成任務(wù)，從而影響整個小組的項(xiàng)目進(jìn)程；其次，項(xiàng)目工作的完成和小組成員的協(xié)調(diào)性有很大聯(lián)系，小組成員任務(wù)分配的隨機(jī)性也可能學(xué)生組中存在矛盾，同時學(xué)生合作能力的提高受到自主學(xué)習(xí)能力的制約，有很多小組出現(xiàn)組長一力挑，組員閑坐著的情況。最后，商務(wù)談判中涉及很多公司隱私，學(xué)生只能在模擬環(huán)境中談判，而無法親臨戰(zhàn)場，隨機(jī)應(yīng)變能力的提高具有一定局限性。
國際商務(wù)談判策略論文篇十五
某高校一位大學(xué)生，用手捂著自己的左下腹跑到醫(yī)務(wù)室，對坐診的大夫說：“師傅，我肚子疼?！弊\的醫(yī)生說：“這里只有大夫，沒有師傅。找?guī)煾嫡埖綄W(xué)生食堂?！睂W(xué)生的臉紅到了耳根。
評析：
對于文化人稱呼一定要明確，這樣才能減少尷尬，這樣既體現(xiàn)了自己的文化水平，也表示了對他人的尊重。當(dāng)然，作為大夫也應(yīng)該注意服務(wù)態(tài)度，講究禮儀修養(yǎng)。對顧客不當(dāng)?shù)恼Z言應(yīng)予以寬容，批評對方要采用委婉的語氣。
國際商務(wù)談判策略論文篇十六
所謂的文化休克就是一個人進(jìn)人一個陌生的環(huán)境中心里所產(chǎn)生的一系列的焦慮、恐懼等心態(tài)。如今，經(jīng)濟(jì)全球化使得國與國之間的交流更加頻繁，在不斷地交流與來往中，文化的沖擊也是一種休克現(xiàn)象。到一個新的環(huán)境都會有所不適應(yīng)，面對陌生的文化氛圍會感覺到十分的恐懼，情緒也難免低落，隨著時間的經(jīng)過和對自己的不斷的調(diào)整，對環(huán)境適應(yīng)之后就會恢復(fù)自己的情緒。
尤其在國際商務(wù)談判中，談判的雙方具有不同的文化背景，交流困難，并且相互之間存在有不理解，由于種種原因，雙方都會出現(xiàn)煩躁等情緒，有時可能由于利益問題，一旦激化矛盾，再加上”文化休克“的影響，就會使得談判進(jìn)行的十分困難，甚至?xí)K止談判。當(dāng)然，”文化休克“也有其重要的促進(jìn)作用，它可以促進(jìn)我們?nèi)W(xué)習(xí)新的知識文化，讓我們?nèi)ミm應(yīng)新的環(huán)境，對于自己的成長和提高有很大的促進(jìn)作用?！蔽幕菘恕艾F(xiàn)象是在國際談判中必然存在的現(xiàn)象，若想促成談判的進(jìn)行，就要采取措施。首先，提高自身的修養(yǎng)，這個修養(yǎng)包括語言和非語言的能力，還有交往能力，以及對于文化的包容和理解；其次，我們也要結(jié)合自身從多角度來看待其他文化，這樣在面對談判出現(xiàn)的問題時，我們才能夠靈活的處理和解決問題。在平時多參加各種培訓(xùn)，有利于理解各種文化。
站在整體的角度，文化休克存在其積極的意義，促進(jìn)了對新文化的一種嘗試，它提供了一種提高自己、審視自己的機(jī)會，這也是一種自我挑戰(zhàn)。因此，積極的面對文化休克，也是解決文化差異的最好的方式。
（2）學(xué)會尊重文化差異。
文化和精神內(nèi)涵分不開，它是一個民族在發(fā)展時代中的主流思想。人們常常習(xí)慣與自己的文化環(huán)境，并且也存在用自己的文化來衡量對方文化的情況，這樣的強(qiáng)加行為會導(dǎo)致交流不楊，產(chǎn)生矛盾。在國際商務(wù)談判中，文化存在差異，所以就要學(xué)習(xí)和了解對方的文化，尊重接受他們的文化才會有利于談判的成功。在雙方文化的關(guān)系中，存在三種，第一種是文化的交集，即這一部分的文化是相同的，有助于大家達(dá)成共識；第二種是無利害文化，這類文化是有差異的，但是無惡意，在相互的了解溝通之后可以接受的。文化；第三種就是完全不同的文化，甚至是雙方都抵觸的文化，對于這種文化，一般避免或者選擇折中才會達(dá)到很好的談判效果。
國際商務(wù)談判中，要削弱文化差異，學(xué)會尊重和欣賞對方的文化，不能對于對方國家的文化產(chǎn)生不好的態(tài)度和神態(tài)，對于歷史也不要有偏見，學(xué)會站在對方的角度換位思考。只有認(rèn)識文化差異，尊重他，超越他，才能促進(jìn)雙方的友好合作。
（1）關(guān)系的建立和維持。
在新媒體工具的應(yīng)用中，談判的成功率卻低于了傳統(tǒng)的談判。因此在新媒體背景下的談判中，談判者要注意提升自己的積極性，從而引導(dǎo)對方對自己產(chǎn)生認(rèn)同，這樣就有了建立關(guān)系的良好的基礎(chǔ)。要學(xué)會從心里尊重他人，這樣才可以維持良好的合作關(guān)系。
（2）溝通策略的分析。
新媒體背景下，各種通訊軟件也十分方便，比如騰訊qq,阿里巴巴的trade一manager,這些優(yōu)勢利于文字來傳遞訊息，因此談判者要注意文字的表達(dá)，內(nèi)容簡介清晰，對于問題的本質(zhì)很好的反映，這樣雙方都會有較好的共同，從而達(dá)成談判。
國際商務(wù)談判具有一般談判的共性，需要掌握一些談判的技巧來使得談判的順利進(jìn)行。同時它也具有自己的特性，文化的差異是國際商務(wù)談判的較為復(fù)雜的一點(diǎn)，因此，在談判中要注意談判的方式，尊重對方的文化。新媒體背景下，談判也有了新型的方式，我們要不斷的更新自己的方式，從而避免不必要的爭端和利益損失，爭取談判的成功。
讀書破萬卷下筆如有神，以上就是為大家整理的2篇《國際商務(wù)談判方法與對策論文》，希望可以對您的寫作有一定的參考作用，更多精彩的范文樣本、模板格式盡在。
國際商務(wù)談判策略論文篇十七
經(jīng)過了兩周的商務(wù)禮儀與談判綜訓(xùn)，使我在同學(xué)們身上學(xué)到了很多自己身上沒有的東西，讓我懂得了過去的自己有太多的不足，也開闊了自己的眼界，更讓我從新的認(rèn)識了自己。
剛開始老師就讓我們準(zhǔn)備站在講臺上對著同學(xué)們長達(dá)三分鐘的演講，著實(shí)嚇了我一跳，因?yàn)樽詮淖x大學(xué)以來我在講臺上待上三分鐘的確是屈指可數(shù)。隨著組員們在一起討論、探討、鼓勵，讓我明白了其實(shí)這也沒什么大不了，就算我上臺演講的時候穿正裝冷得腿發(fā)抖、按錯ppt、講錯臺詞、聲音不夠大而且結(jié)巴，那又怎樣，我的組員們都坐在第一排默默地關(guān)注著我，支持著我，而其他的同學(xué)們也沒有笑話我，在演講結(jié)束后的那一刻所有的同學(xué)包括老師都給予了我熱烈地掌聲，這讓我頓時覺得大家都好好哦。雖然我們組得了第一，但是我仍然覺得給組員們都脫了后腿。我在心里默默地堅(jiān)定著：我下次一定會做的更好，不再成為他們的累贅。
經(jīng)過了上周的商務(wù)談判訓(xùn)練，讓我明白了商務(wù)談判不是談判雙方為了各自最大了利益，而是在談判桌上進(jìn)行如戰(zhàn)爭般激烈到爭論，仿佛雙方都是各自的敵人。這實(shí)際是雙方為建立合作關(guān)系的一種方式，最終目的是實(shí)現(xiàn)雙方利益最大化，以達(dá)到雙贏目的。但是第三小組的組員她們卻給我們展示的是雙方達(dá)不到雙贏的一場關(guān)系破裂的談判，場面可謂是異常激烈，只叫大家拍手叫好，真實(shí)的上演了一出釘子戶與政府關(guān)于搬遷等問題的談判。相較于前兩組以和平方式解決雙方利益問題，第三組的結(jié)果讓大家都給以了她們高分。盡管我用自己最大的努力給組員們查找資料，也沒有參加到談判代表中，還記得那幾天查找資料的我始終感覺腦細(xì)胞不夠用，一直都在頭痛，但是我甘之如飴。即使沒有拿到高分，我也很高興組員們能拿著我給他們提供的資料展開談判。
國際商務(wù)談判策略論文篇十八
身勢語是人們相互交流的重要媒介，它涉及到的范圍很廣，如身體動作、姿勢、眼神、面部表情、四肢動作、坐力姿態(tài)和接觸等等。心理學(xué)研究發(fā)現(xiàn)：在兩個人之間的面對面的溝通過程中，5o以上的信息交流是通過無聲的身體語言來實(shí)現(xiàn)的。從人們獲取的信息渠道來看，只有11的信息是通過聽覺獲得，而83％的信息是通過視覺獲得的?？谶@說明身勢語在交際過程中十分重要。但由于每個國家和地區(qū)的文化環(huán)境、生活方式、思想觀點(diǎn)、宗教禮儀、價值觀念和思維習(xí)慣等存在差異，每種語言具有強(qiáng)烈的文化色彩，別國難以完全理解和琢磨透。在跨文化交際中，只有預(yù)先了解某些身勢語在別國文化背景下的特定含義，才能進(jìn)行更好的理解和溝通。因此，為減少跨文化交際障礙，學(xué)習(xí)不同國家和地區(qū)身勢語之間的差異是十分必要和重要的。下面主要針對不同國家體態(tài)語言中空間距離、眼神注視、身體接觸、姿態(tài)動作、面部表情等身勢語動作的含義及運(yùn)用進(jìn)行對比。
2、不同文化中身勢語的含義及運(yùn)用。
1．空間距離。
當(dāng)人們進(jìn)行交際的時候，交際雙方在空間所處位置的距離具有重要的意義，它不僅體現(xiàn)交際雙方的關(guān)系、心理狀態(tài)，而且也反映出民族和文化特點(diǎn)。。心理學(xué)家發(fā)現(xiàn)，任何一個人需要在自己的周圍有一個自己能夠把握的自我空間，這個空間的大小會因不同的文化背景，環(huán)境，行業(yè)，個性等不同。不同的民族在談話時，對雙方保持多大距離有不同的看法。根據(jù)霍爾博士(美國人類學(xué)家)研究，歐美人生活中有四種距離表示不同情況：
(1)親密接觸(intimatedistance0—45cm)交談雙方關(guān)系密切，適于雙方關(guān)系最為密七見的場合，比如說夫妻及情人之間。
(2)私人距離(personaldistance45—120cm)朋友，熟人或親戚之間往來一般以這個距離為宜。
(3)禮貌距離(socialdistance120～360cm)用于處理非個人事物的場合中，如進(jìn)行一般社交活動，或在辦公，辦理事情時。
(4)一般距離(publicdistance360～750cm)適用于非正式的聚會，如在公共場所聽演出等。
從這四種分法可以看出，人類在不同的活動范圍中因關(guān)系的親密程度而有著或保持不同的距離。不同民族與文化構(gòu)成的人們之間有著不同的空間區(qū)域。多數(shù)英語國家的人在交談時不喜歡離得太近，總要保持一定的距離。西班牙人和阿拉伯人交談會湊得很近，而對俄羅斯人來說意大利人交談時過于靠近，拉美人交談時幾乎貼身。不同文化的交談雙方，交談時采取不同的交談距離，是因?yàn)榻徽勲p方要占據(jù)對自己適當(dāng)?shù)?，?xí)慣的交談距離。西方文化注重個人隱私，東方人“隱私”的概念薄弱。在電梯，巴士或火車上，素不相識的人擁擠在一起，東方人可以容忍身體與身體接觸的那種擠，西方人無法容忍。中國人，日本人以至大多數(shù)亞洲人對空間的要求不甚強(qiáng)烈。而西方人崇尚個人自由和個人權(quán)利，喜歡寬松的氛圍。由此可見，不同文化背景的人對空間的要求、運(yùn)用和安排都有著各自的模式，從而賦予空間的使用更為豐富的文化功能。
2．眼神注視。
國男子在公共場合對婦女士的凝視是人們公認(rèn)的一種文化準(zhǔn)則。日本人與人交談時的眼神一般落在對方的頸部，而對方的臉部和雙眼要在自己眼簾的外緣，他們認(rèn)為眼對眼是一種失禮的行為。中國人則對緊盯著自己看的眼神感到不自在，甚至惶惑不安，原因是“羞恥感”文化的影響。眼神的禮節(jié)，各種凝視行為及眼神在交際中的功能反映出不同的文化背景及不同的民族文化心理，其含義復(fù)雜。規(guī)定繁多，需要認(rèn)真觀察，仔細(xì)比較，從而促進(jìn)不同文化間的交流與合作。
3．身體接觸。
在人類交際活動中，眼睛的信息傳遞是微妙的，而握手發(fā)出的信號卻是直截了當(dāng)?shù)?。在美國，男人之間的握手是很用力的。俄羅斯人不允許兩人隔著一道門或跨著門檻握手，以為這樣做是不吉利的。而中國人的握手則沒有什么忌諱。異性之間握手，如果女方不主動伸出手來，男性是不能去握她的手的。在阿拉伯國家，伸左手與人相握，是無禮的表現(xiàn)。
4．擁抱與親吻。
不同的文化背景產(chǎn)生不同的禮貌和禮儀，其含義是約定俗成的。在西方許多發(fā)達(dá)國家，兩個女生見面時擁抱在一起是常見現(xiàn)象，夫妻久別重逢時擁抱親吻也非常自然。但阿拉伯人，俄國人，法國人，東歐人，地中海沿岸和有些拉丁美洲國家的人，兩個男人之間也會擁抱及親吻雙額。阿拉伯人甚至不停地嗅著對方身上散發(fā)出的氣息，對他們來說，好的氣味能令人精神為之一爽。而在東亞國家，男人之間一般只是握手表示歡迎，很少擁抱或親吻對方。
5．手勢。
手勢在各國有不同的表達(dá)意義，不同的文化背景賦予了手勢不同的交際功能。中國人豎起拇指表示“好”，伸出小指表示“差”或壞”；美國人將拇指朝上表示要求搭便車，將拇指朝下則表示“壞”；而日本人伸出小指卻表示“情人”。在美國，人們用揮手來表示再見；而在南美，人們見到這種動作時不但不會離去，反而會向你跑過來。在美國，用拇指和食指捏成一個圈，其余三個指頭分開向上伸直，則表示“ok”一詞；在日本，這種手勢則表示錢；在阿拉伯人中，這種動作常常伴以咬緊牙關(guān)，一起表示深惡痛絕。日本人用手戳向肚子表示剖腹自殺。在新幾內(nèi)亞，將手架在脖子上表示自殺；在中國，這種手勢表示被人砍頭。
6．面部表情。
面部表情指由眼、嘴、面部肌肉等變化而顯現(xiàn)臉部的情感體驗(yàn)。面部表情一般是隨意的、自發(fā)的。相對眼神而言，表情是更容易辨別對方心情和態(tài)度的線索。感情的表達(dá)是在文化背景中習(xí)得的，它們的表現(xiàn)因文化的不同而不同。漢民族在貴客來到時，笑臉相迎才合情理，而美國的印地安部族卻大哭來迎接客人的到來。在某些文化中，咂嘴唇是認(rèn)可的表示；在中國文化中，表示有滋有味；在英國文化中，表示沒有滋味；在許多地中海國家，則是過分夸大痛苦和悲哀的標(biāo)志。另外，東方人比較含蓄，感情不外露，習(xí)慣用面部來遮掩感情。而西方人比較豪爽直白，七情六欲都能表現(xiàn)出來。
3、結(jié)束語。
綜上所述，身勢語是非語言行為中非常重要的行為，是人們交流思想和感情的重要手段。身勢語(bodylanguage)又稱非語言交際，非話語交際或表情交際。[3身勢語作為社會交際的手段，有著極為悠久的歷史，可以說比有聲語言的歷史還要古遠(yuǎn)。如果身勢語使用的好，可以取得較好的交際效果。反之，會使對方感到不愉快或處于尷尬的地位，影響交際的進(jìn)行。因此在跨文化交際中，要學(xué)習(xí)和了解身勢語在不同國家和地區(qū)的含義和運(yùn)用，以減少交際沖突，提高交際質(zhì)量。
參考文獻(xiàn)。
[1］周國光．體態(tài)語[m]．中央民族大學(xué)出版社，．1。
[2］賈玉新．跨文化交際[m]．上海外語教育出版社，l997．94。
[3］劉玄恩，劉永發(fā)．實(shí)用體態(tài)語[m]．華文出版社。．39。
國際商務(wù)談判策略論文篇十九
[摘要]國際商務(wù)談判不僅僅是商務(wù)問題，更重要的是涉及法律問題。在合同正式簽署之前談判雙方負(fù)有先合同義務(wù)，這很容易被談判人員忽視。這包括談判過程中雙方交換的文書、信件等，有些國家的法院會根據(jù)具體情況認(rèn)定這些非正式文件具有約束力。另外，締約過失責(zé)任原則要求談判雙方不能惡意終止談判，否則要為給對方造成的信賴損失承擔(dān)賠償責(zé)任。國際談判人員有必要了解不同國家對先合同義務(wù)做何不同規(guī)定，以避免意想不到的損失，將交易風(fēng)險降到最低。
[關(guān)鍵詞]商務(wù)談判先合同文書締約過失責(zé)任合同先合同義務(wù)。
國際商務(wù)談判是國際貿(mào)易活動中不可缺少的重要環(huán)節(jié)，是簽訂貿(mào)易合同的必經(jīng)階段。談判決定著商業(yè)利益的大小，決定企業(yè)的生存發(fā)展，因此一向受到談判雙方的高度重視，常常派出精兵強(qiáng)將。然而很多情況下，談判雙方重視的是談判的結(jié)果是否達(dá)到自己的目的，強(qiáng)調(diào)自己利益的滿足，往往忽略了一個很重要的問題，即很多人以為只有簽署了正式合同后才能約束雙方的權(quán)利和義務(wù)，此前所交換的任何文件不是合同便不具有約束力，也就不會導(dǎo)致責(zé)任和義務(wù)。這種想法可能導(dǎo)致嚴(yán)重的后果。有的情況下，合同與非合同之間的界限很模糊。商事交易經(jīng)常在沒有明確的要約、反要約或承諾的情況下即被完成。有時，交易雙方可能就主要問題達(dá)成協(xié)議，然而這個協(xié)議可能僅僅是原則性的。一些重要的問題尚未解決，該協(xié)議也就不完整。那么，合同與先合同協(xié)議有什么區(qū)別?什么時候先合同協(xié)議會生效有約束力?在現(xiàn)代商務(wù)交易中，一份合同通常是幾輪談判的結(jié)果，在談判過程中，雙方經(jīng)常會把已經(jīng)達(dá)成的共識意見付諸書面，在真正的合同簽訂之前達(dá)成多個協(xié)議。正式合同簽署之前會有一系列非正式的協(xié)議達(dá)成，這些非正式的協(xié)議并不總是沒有法律約束力的，這就要求我們談判人員必須認(rèn)真了解跨國商務(wù)談判過程中可能遇到的法律問題，了解不同國家關(guān)于先合同義務(wù)的不同規(guī)定，才能避免面臨意想不到的責(zé)任，減少損失。
依據(jù)美國普通法，談判自由一直是合同法的基石。商務(wù)談判雙方可以自由談判，自由終止談判，而不必承擔(dān)責(zé)任。即使有這樣的傳統(tǒng)，美國法院也逐漸開始承認(rèn)某些情況下的先合同義務(wù)。所謂先合同義務(wù)是自締約人雙方為簽訂合同而互相接觸磋商開始逐漸產(chǎn)生的注意義務(wù)，包括互相協(xié)助、互相保護(hù)、互相照顧、誠實(shí)信用等義務(wù)。當(dāng)一方合理的相信雙方能達(dá)成最終協(xié)議時,可以適用信賴損失理論以保護(hù)無辜的一方,這也被稱為禁止反言理論。據(jù)此，法院可以給予無辜一方以適當(dāng)?shù)木葷?jì)，如果一方承諾簽署合同并且另一方合理信賴此承諾，此時法院會認(rèn)定此承諾有約束力以避免不公平狀況發(fā)生。例如,當(dāng)賣方提出要約并規(guī)定了承諾期限后,又無法依據(jù)要約條件履行,導(dǎo)致買方無法做出承諾,此時，賣方或因疏忽大意，或因非誠實(shí)信用阻止了合同的最終達(dá)成，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)責(zé)任。另一種情況是一方對可能影響對方做出締約決定的情況未能履行如實(shí)告知義務(wù)時，要承擔(dān)責(zé)任。如買方簽訂了合伙協(xié)議，因?yàn)楹贤瑢Ψ教峁┑年P(guān)于投入資產(chǎn)的價值的錯誤信息讓買方做出締約決定。此時買方有權(quán)獲得真實(shí)信息條件下的所有利益。
以下兩個具體問題是先合同義務(wù)中比較突出的，也是國際商務(wù)談判人員需要特別注意的。
一、先合同文書。
比較一下各國的法律規(guī)定看看不同國家的法律如何處理合同簽署前的往來信件和文件的潛在責(zé)任問題。在跨國貿(mào)易中，法院更傾向于認(rèn)定此類文書有約束力。比如大陸法體系在判斷是否存在法律強(qiáng)制義務(wù)時不看重文書的文字標(biāo)簽。這就使得確定合同義務(wù)時有了更大的靈活性和不確定性。法國的法官可以根據(jù)情況推斷有合同意圖。這種推斷的理由是人們相信談判雙方不會制訂毫無意義的類似合同的文件。德國法院會根據(jù)往來文件的目的斷定它是否會產(chǎn)生合同義務(wù)。根據(jù)這種“目的導(dǎo)向”方法,甚至有些表面上看來不會有約束力的非正式信件也很可能產(chǎn)生法律后果,這是因?yàn)槿藗冋J(rèn)為大多數(shù)商人不會花時間去商議、起草沒有實(shí)際意義的書面文件的，除非他們相信這些文件有法律約束力。德國和法國法院通常會問這樣一個問題:有豐富經(jīng)驗(yàn)的談判雙方會花時間去寫一份毫無意義、無拘束力的文件嗎?所以在和大陸法系國家的商業(yè)企業(yè)進(jìn)行談判時,必須對合同簽訂前的各種往來信件、文件多加留心,為避免被認(rèn)定為有約束力,最好在文件上加以聲明。
根據(jù)美國紐約州法，一份非正式協(xié)議也可能對雙方有約束力，即使雙方打算以一份正式的文件明確他們的締結(jié)合同的意圖。法院通常會權(quán)衡多種因素以確定雙方在正式簽署書面合同之前是否有受到某些文件約束的意圖。如是否已經(jīng)存在部分履行，是否還有未決的問題，一方是否保留了在正式合同締結(jié)前不受拘束的權(quán)利及協(xié)議的復(fù)雜程度等。
美國聯(lián)邦法律環(huán)境下，只有當(dāng)談判雙方的行動表明他們已經(jīng)超越了談判本身時，契約責(zé)任才會產(chǎn)生。談判與合同之間的界限有時很難劃清，談判雙方必須加倍小心，否則談判時很可能會給雙方帶來糾紛。noveconian-americanenterprisefund(baef)一案中，聯(lián)邦上訴法院認(rèn)為一方對另一方的信件做出的同意對方建議的回應(yīng)并不表明雙方形成了合同關(guān)系。本案原告是在巴爾吉利亞承建項(xiàng)目工程的公司。原告提議在batsov所有的一塊土地上建立一家合資公司，后者通過提供土地的方式獲得項(xiàng)目的股份。novecon向baef申請貸款。就雙方針對該項(xiàng)目各自應(yīng)承擔(dān)什么責(zé)任問題novecon和baef之間共有四封往來書信。baef在最后一封信件中說明他和batsov之間還有未解決的問題，然后和novecon的貸款事宜才能得到最終處理。novecon回復(fù)稱他接受此要約條款，并相信baef會處理好與batsov的問題。然而，baef和bastov之間的談判并不順利，baef退出了該項(xiàng)目。novecon起訴baef違約。法院認(rèn)為:一個生效合同存在必須同時滿足兩個條件:(1)對所有實(shí)質(zhì)性條款達(dá)成一致,而且(2)雙方有受約束的意愿。法院認(rèn)為雙方?jīng)]有成立合同關(guān)系是因?yàn)楫?dāng)baef信中稱與batsov之間的問題解決后是他們達(dá)成任何協(xié)議的必要條件,這種陳述的性質(zhì)是談判的過程而不是要約。談判雙方不會受到合同成立前的初期協(xié)議的約束，除非有證據(jù)明確表明他們當(dāng)時就有受約束的意愿。從這個案件可以看出，美國法律在判斷談判雙方相互交換的文件是否具有約束力是把雙方的主觀意愿作為一項(xiàng)重要的標(biāo)準(zhǔn)加以考慮，即雙方均有受約束的意愿時，才能斷定他們之間合同成立。
2.締約過失責(zé)任。
締約過失責(zé)任也是先合同義務(wù)的一種類型。是指在合同締結(jié)過程中,一方當(dāng)事人因違背依據(jù)誠實(shí)信用原則所應(yīng)盡的義務(wù),并致使另一方的信賴?yán)嬖馐軗p失時而承擔(dān)的民事責(zé)任。締約過失責(zé)任原則起源于德國合同法,已經(jīng)影響了大陸法系的大多數(shù)國家，包括法國,瑞士,奧地利還有社會主義國家合同法。這條原則在美國也已經(jīng)扎了根。談判過程中，雙方負(fù)有誠實(shí)信用和公平交易的具體義務(wù)。
實(shí)踐表明僅僅熟知合同法律條款不足以避免承擔(dān)責(zé)任。在著名的texacoil案件中，getty和pennzoil達(dá)成了原則上的收購協(xié)議,并舉行了新聞發(fā)布會宣布雙方的尚不成熟的協(xié)議。然而在雙方簽署正式合同之前,getty又和texaco簽定了一份正式合同將其公司轉(zhuǎn)讓給了texaco。法院認(rèn)為雖然gettyoil出售給pennzoil的合同并未簽署，texaco仍應(yīng)當(dāng)為其試圖收購getty而擾亂前兩者合同的簽署承擔(dān)責(zé)任。法院判給pennzoil高達(dá)75.3億美元的賠償，并處texaco30億美元罰款。隨后texaco申請破產(chǎn)。pennzoil和getty已經(jīng)簽署了協(xié)議備忘錄但最終正式合同尚未簽署。此外，商業(yè)慣例表明“協(xié)議”與“合同”這兩個概念是不同的。這種備忘錄通常被認(rèn)為是初期的附條件的。即便如此，法院也會認(rèn)為pennzoil和getty之間存在合同性質(zhì)的“合意”，而且要不是texaco的插手，雙方本可能簽署一份正式合同。
這個案件給我們的啟示是忽視正式合同簽署之前談判雙方的權(quán)利義務(wù)之代價是沉重的甚至是致命的。這個案件也說明合同談判的重要性以及談判過程中惡意談判的后果。
先合同義務(wù)的觀點(diǎn)在全世界大多數(shù)國家的法律體系中均被接受。民法中，作為先合同義務(wù)一種類型的締約過失責(zé)任一直是合同法和侵權(quán)法的一部分。這個責(zé)任的基礎(chǔ)是雙方在談判過程中的'誠信義務(wù)。不同的是美國統(tǒng)一商法典只在合同的履行和強(qiáng)制執(zhí)行方面才規(guī)定了誠信義務(wù)。民法體系下的誠信不僅意味著不能惡意的終止談判，談判雙方還有很多義務(wù)。比如荷蘭法律體系下，談判雙方有義務(wù)披露主要信息，為了獲得必要信息有義務(wù)進(jìn)行調(diào)查，還有不能同時和第三方進(jìn)行談判。
荷蘭法院把合同談判分成三個不同的階段，不同的階段產(chǎn)生不同的權(quán)利和義務(wù)。在初始階段，談判中的任一方有終止談判的自由，并不必為對方承擔(dān)責(zé)任。在第二個階段，即持續(xù)階段，允許雙方終止談判，但做出終止決定的一方有義務(wù)賠償對方必要的費(fèi)用。這類損害賠償建立在荷蘭侵權(quán)法基礎(chǔ)上，也就是說終止談判被視為侵權(quán)行為。在談判的最后階段，雙方不能隨意終止談判。否則被認(rèn)為屬于締約過失責(zé)任的范疇，或違背了誠信原則。這個階段起始于雙方都合理的相信無論如何談判的結(jié)果都會導(dǎo)致合同的簽署。終止談判的一方有義務(wù)賠償對方信賴損失。這些損失是談判所引起的費(fèi)用：包括交通費(fèi)和談判期間對方錯過了與第三方締結(jié)合同而導(dǎo)致的可能的損失。
依據(jù)德國法，為了判斷終止談判一方是否應(yīng)當(dāng)承擔(dān)責(zé)任必須證明以下兩點(diǎn):(1)終止談判的一方向?qū)Ψ奖砻魉麄冎g的談判將會持續(xù)下去直到簽署正式合同,并且(2)未能就為何終止談判做出合理解釋。德國法還規(guī)定即使合同已經(jīng)簽署，之前的非誠信談判一方仍然要承擔(dān)責(zé)任。也就是說，一方的合理期待利益沒能得到滿足。這種責(zé)任包括未披露主要信息。
美國商人在國際商務(wù)活動中了解先合同義務(wù)是十分必要的。因?yàn)樵诿绹胀ǚㄖ袥]有對應(yīng)的責(zé)任類型。所以美國法律中被認(rèn)為僅僅是談判性質(zhì)的內(nèi)容在國際商務(wù)談判中可能會導(dǎo)致法律責(zé)任。另外，惡意終止談判將面臨的損害賠償責(zé)任可能是災(zāi)難性的。法院有權(quán)利判處惡意一方承擔(dān)全部合同損失包括損失的利潤。
國際商務(wù)談判不僅僅是一個商務(wù)策略和談判技巧的問題，更重要的是涉及法律問題。如果對于這個問題沒能給予足夠重視，導(dǎo)致的后果會很嚴(yán)重。先合同文書和締約過失責(zé)任是國際商務(wù)談判過程中可能經(jīng)常會遇到的容易引起糾紛和責(zé)任的問題，應(yīng)該引起談判人員的高度重視。當(dāng)談判一方由于過錯導(dǎo)致合同不能簽訂，或者一方對可能影響對方做出締約決定的情況未能履行如實(shí)告知義務(wù)時,要承擔(dān)責(zé)任。跨國商務(wù)談判人員應(yīng)當(dāng)熟悉并理解不同國家關(guān)于先合同義務(wù)的不同規(guī)定，并牢記雖然正式合同尚未簽署,仍然有可能要為談判過程中交換的書信和文件承擔(dān)契約責(zé)任，有些國家會根據(jù)具體情況判斷合同簽訂前交換的文件屬于合同性質(zhì)對雙方具有約束力,如果不了解這一點(diǎn),很可能會因?yàn)槭韬龃笠舛袚?dān)意想不到的責(zé)任。另外,國際商務(wù)談判雙方要履行誠實(shí)信用的義務(wù),不能惡意終止談判,否則必然承擔(dān)締約過失責(zé)任。
參考文獻(xiàn):。
黎孝先:國際貿(mào)易實(shí)務(wù)(第三版)北京:.第280頁。
李國光主編:合同法釋解與適用，新華出版社,版第179頁。
王利明:違約責(zé)任論.北京:中國政法大學(xué)出版社..第598頁。
國際商務(wù)談判策略論文篇一
商務(wù)談判與文化是密不可分的，商務(wù)談判是一種活動過程，而文化是這種活動的潤滑劑。各個國家有著不同的文化進(jìn)而形成跨文化差異，在跨文化差異中，價值觀念、時間觀念、思維方式、人際關(guān)系、談判風(fēng)格等的差異是最為突出的類型。在談判過程中，需要將談判雙方的價值觀念、時間觀念、人際關(guān)系觀念等文化因素與談判技巧、談判策略等進(jìn)行結(jié)合，并將其納入企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和組織結(jié)構(gòu)中，在一定程度上便于實(shí)現(xiàn)雙方文化的統(tǒng)合、利益的共贏等談判目標(biāo)。
在國際商務(wù)談判中，談判雙方在思維方式、價值觀等方面存在差異，因此，在選擇談判方式，制定談判策略時，甚至?xí)a(chǎn)生一定的誤解，政治、經(jīng)濟(jì)等因素是產(chǎn)生這些差異的根源，但是，文化方面存在的差異是最主要的原因，具體表現(xiàn)為以下幾個方面。
2.1語言行為國際商務(wù)活動中最多的就是進(jìn)行語言交流，雙方在語言交流過程中出現(xiàn)的語言問題一般通過雇傭一位翻譯或者用共同的第三方語言交談就行了。因?yàn)榧词刮覀冊谀辰涣鞯膰H語言方面很熟練，但對于和不同國家進(jìn)行商務(wù)談判的時候，大家對于語言的文化等方面還是會有不同的。我們必須明確這點(diǎn)，否則會容易誤解談判對手所傳達(dá)的信息，從而影響商務(wù)談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
2.2非語言行為在國際商務(wù)談判中，除了進(jìn)行語言交流以外，用非語言方式同樣也是很重要的方式，這種非語言方式一般都是無意識就進(jìn)行的。談判人員往往會以非語言的更含蓄的方式發(fā)出或接受大量的比語言信息更為重要的信息。當(dāng)合作的國際合作方在談判過程中發(fā)出不同的非語言信號時，當(dāng)雙方有著不同文化背景的時候，就極易會誤解這些信號，同時可能還意識不到自己誤解了，從而就會影響接下來的商務(wù)談判的正常開展。
2.3風(fēng)俗習(xí)慣習(xí)俗是一個十分普遍，而且人們司空見慣的社會現(xiàn)象，但它卻有著深刻的文化內(nèi)涵和巨大的影響力。風(fēng)俗習(xí)慣指個人或集體的傳統(tǒng)風(fēng)尚、禮節(jié)、習(xí)性。是特定社會文化區(qū)域內(nèi)歷代人們共同遵守的行為模式或規(guī)范。一個民族有一個民族的習(xí)俗，一個民族有一個民族的性格。中西方習(xí)俗的差異無處不在，了解這些習(xí)俗文化，有助于正確的理解和運(yùn)用英語。
2.4價值觀念價值觀念是對政治、道德、金錢等事物是否有價值而進(jìn)行主觀判斷后，形成的主觀看法。一個人的價值觀念會不斷變化。價值觀念是指人們對客觀事物的評價標(biāo)準(zhǔn)。在不同的國家、民族文化中，價值觀念往往會有很大的差異。國際商務(wù)談判中價值觀方面的差異不如其他方面的文化差異那么明顯，很不容易被掌握，所以會更難以克服。
2.5時間觀念人類的時間觀念主要來源于觀察到的自然運(yùn)動(含天體運(yùn)動)和人文運(yùn)動(含歷史進(jìn)程)的有序性，來源于此等有序運(yùn)動的節(jié)律性或律動性。由于文化背景不同，各國的時間觀念也不盡相同。因此，了解訪問國家工作時間及假日情況，對恰當(dāng)?shù)匕才派虅?wù)活動日程、順利地開展業(yè)務(wù)十分必要。
2.6競爭和合作觀念商務(wù)談判的精華，即競爭和合作?，F(xiàn)在有很多原來是競爭對手的企業(yè)之間紛紛掀起了合作的浪潮。在國際商務(wù)活動中，這些競爭對手之間的聯(lián)盟并沒有取代競爭，進(jìn)入聯(lián)盟的公司仍然還是獨(dú)立的公司，還有獨(dú)立的利益。為了保證自我利益的實(shí)現(xiàn)，他們之間不可避免地仍然存在著一定程度的競爭，但是競爭又沒有妨礙相互之間的合作。這樣才能更好地開展國際商務(wù)談判等活動。
2.7思維差異在面臨復(fù)雜的談判任務(wù)時，不同國家的人因?yàn)樗季S差異的不同，會用不同的方式做出決定。中國商人受歷史文化的影響相當(dāng)深，對國外人持有一定的謹(jǐn)慎心理。在先談原則還是先談細(xì)節(jié)上，中式思維表現(xiàn)在談判領(lǐng)域的一個直接行為方法就是注重先談原則后談細(xì)節(jié);而西方恰恰注重先談細(xì)節(jié)避免討論原則。
2.8人際關(guān)系差異商務(wù)談判中人際關(guān)系起到的作用是很復(fù)雜的。在絕大多數(shù)的正常商務(wù)談判中，談判雙方會以各自代表的利益相關(guān)方的利益為重，并不以所謂的人情作為衡量因素。但是，當(dāng)談判到了一定程度，所謂的利益已經(jīng)得到滿足，各方面已經(jīng)到了一個平衡點(diǎn)，人際關(guān)系，社交人情又成為了談判是否最終達(dá)成一致的一個衡量因素，甚至最后導(dǎo)致一場談判的大逆轉(zhuǎn)。
2.9民族情結(jié)和華語情結(jié)英語作為談判的首要技能，被大多數(shù)中國商人視為學(xué)習(xí)的重點(diǎn)。英語在中國無論是影響力，還是影響范圍都在增強(qiáng)和擴(kuò)大，但是，中國人對自己的母語有著另外的一種感情，這種感情深入骨子里，認(rèn)為華語是中華民族尊嚴(yán)的代表，由于語言的差異，在進(jìn)行國際商務(wù)談判時，談判雙方在使用英語的過程中，會加入自己的語言文化，容易造成一些障礙?？朔@種障礙最好的方法就是，一方面談判者要學(xué)習(xí)英語知識，另一方面還要學(xué)習(xí)法律、政治、宗教、社會意識等英語文化知識。
2.10談判風(fēng)格在國際商務(wù)談判活動中，雙方有著不同的歷史傳統(tǒng)和政治經(jīng)濟(jì)制度，其文化背景和價值觀念也存在著明顯的差異。在認(rèn)識上談判風(fēng)格有可能是理性的，但是感性是其最多的表現(xiàn)形式。我們要吸收、借鑒不同國家、不同民族、不同地區(qū)談判者的優(yōu)勢，進(jìn)而在談判中為我所用。為了減少失誤、規(guī)避損失，我們要汲取他們優(yōu)秀的談判經(jīng)驗(yàn)和談判藝術(shù)，進(jìn)而不斷強(qiáng)化自己的談判風(fēng)格，使自己的談判更具說服力。
國際商務(wù)談判策略論文篇二
摘要：我國企業(yè)正越來越頻繁地參加各種國際型展會。然而，由于展會期間出口商高度聚集，同行競爭激烈，使得我們與外商的談判難度加大。闡述了展會各階段可采用的國際商務(wù)談判策略，并給出多個成功的談判實(shí)例，以期能為相關(guān)企業(yè)提供借鑒。
展會參展是企業(yè)開拓海外客戶最有效的方式。展覽已逐漸成為現(xiàn)代企業(yè)宣傳自身形象、展示新產(chǎn)品成果必不可少的平臺。參加展覽可以接觸新客戶、維護(hù)與老客戶的關(guān)系、展示新產(chǎn)品、了解市場最新動態(tài)、樹立企業(yè)形象。然而，經(jīng)常參加國際會展的外貿(mào)人有這樣的體會：在每個展覽的會館內(nèi)，同行企業(yè)高度集中，競爭到了白熱化的程度。由于買家可以輕而易舉地與眾多供貨商洽談，選擇余地大，對于急切盼望訂單的供貨商來講，談判力大大減弱，談判難度大幅度增加。我們可以看出，會展談判最大的特點(diǎn)就是供應(yīng)商即參展商處于不利地位。因此參展商應(yīng)采取靈活的談判策略，多爭取談判利益。
企業(yè)在參展前必須做好如下工作：前期策劃、資料準(zhǔn)備、參展產(chǎn)品的選擇等。如果這個工作沒到位，談判就失去根基。準(zhǔn)備階段可用的策略如下。
1.1他山之石，可以攻玉在參加法蘭克福圣誕禮品展（christmasworld）前，我司邀請了一位名叫貝吉特的德國朋友幫忙布展，她就職于德國一家大型跨國企業(yè)，為人熱情，工作一絲不茍。貝吉特帶來很多布展用的道具，如裝飾板、臺布、線、剪刀等。她環(huán)視了我司樣品掛得密密麻麻的展位，然后果斷地爬上爬下，按照德國人的審美標(biāo)準(zhǔn)將樣品重新擺放或懸掛，并在恰當(dāng)?shù)奈恢脭[放緞帶、花籃等裝飾物。經(jīng)她這一整理，展位煥然一新，明顯比周圍其他展位吸引眼球。
1.2造勢奪聲術(shù)很多年前參加在上海舉辦的國際漁業(yè)博覽會，許多國外出口商參展，每個展位都展示各種從海里捕撈或養(yǎng)殖的魚類和蝦類產(chǎn)品。其中有一個展位門口站著一位高大帥氣的澳大利亞小伙子，手上拿著樣品，正大聲地介紹他們公司捕撈的三種野生對蝦。令人覺得意外的是小伙子講一口流利的中文，而且不厭其煩。雖然滿頭大汗，但他熱情不減。他制造的聲勢引來眾多中國進(jìn)口商駐足。
2、報價階段的策略運(yùn)用。
在展會上，一般程序是客戶看中某個樣品后向我方詢價。因此在這類談判中通常由我方先報價。先報價有一定的弊端：一方面，買方了解賣方的報價后，可以對他們原有的想法做出調(diào)整。由于己方先報價，對方對己方的交易起點(diǎn)有所了解，他們可以修改原先準(zhǔn)備的報價，獲得本來得不到的好處。另一方面，先報價后，對方還會試圖在磋商過程中迫使己方按照他們的路子談下去。在會展上我們要充分重視報價。具體可采用的策略如下：
2.1針對產(chǎn)品特點(diǎn)報價展會上展出的產(chǎn)品范圍非常廣泛，不同的產(chǎn)品有著迥異的特色，定價的方法也各不相同。糧油食品、土畜產(chǎn)品、五礦產(chǎn)品一般外觀簡單，單筆成交量大，價格透明度高。對于這樣的產(chǎn)品報價時要以國際市場價格為依據(jù)。醫(yī)療產(chǎn)品、服裝、輕工工藝品等型號、款式、花色品種多，價格變化快，因此報價要考慮許多因素。對于技術(shù)含量高或新研發(fā)出來的產(chǎn)品應(yīng)該抓住機(jī)會報個高價。如果發(fā)現(xiàn)自己公司新開發(fā)出來的產(chǎn)品其他展位上沒有，即使報價高，一旦被客戶看中，肯定能成交。
2.2針對不同客戶報不同的價格在交易會上，來與你洽談的客戶來自世界各地，不同國家的商人有著不同的文化背景，而文化背景對商人的談判模式和談判風(fēng)格有重大影響。因此要想取得報價的成功，我們要事先了解各國人們對起始報價的態(tài)度和討價還價的特點(diǎn)。在某些國家如澳大利亞和瑞典、英國，討價還價并不是常見的內(nèi)容，這就是說他們的起始出價和他們的最終定價十分接近，因此我們對這幾個國家的客戶就要報實(shí)在的價格了。
3、磋商階段的策略運(yùn)用。
3.1兵不厭詐此種策略是指談判人員利用信息的非對稱，利用人造的符合邏輯的假象，制造談判優(yōu)勢，迷惑或迫使對手放棄自己的主張，實(shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo)。當(dāng)然，這種策略不是指用違法的手段欺騙客戶。在的法蘭克福圣誕禮品展上，有一個美國客戶來到我們展位選購調(diào)酒棒，我方報價為0.98美金/盒fobshanghai，客戶對此種產(chǎn)品非常感興趣，還價0.85美金/盒。我方不同意，并說明我們的調(diào)酒棒都是才開發(fā)出的新款式，質(zhì)量也特別好，藝術(shù)含量高，工廠的生產(chǎn)成本高?？蛻魣?jiān)持認(rèn)為我方報價太高。我方的李經(jīng)理查了一下賬目單，說：“考慮到你們是老客戶，成交量也大，我們就做些讓步，但最低價就是0.95美金了”。美國客戶接著還價，說他們要貨量大，價格應(yīng)該降為0.93美金。李經(jīng)理拿出計(jì)算器，裝模作樣按了一會兒，作思考狀，臉上流露出非常痛苦的表情，還不停地咂嘴嘆氣。然后又按了會兒計(jì)算器，眉頭緊鎖，很無奈地?fù)u了搖頭?？蛻粢姞钫f：“那就0.95美金吧?！钡瓤蛻糇吆螅罱?jīng)理告訴我們，其實(shí)0.85美金我們就可以成交了。
3.2以攻對攻在談判中，有時只靠防守?zé)o法有效的阻止對方的進(jìn)攻，這時可以采取以攻對攻的策略。當(dāng)對方就某一問題逼迫己方讓步時，己方可以將這個問題與其他問題聯(lián)系在一起加以考慮，在其他問題上要求對方讓步。一次展位上來了一位澳大利亞女客戶，看中了我們的幾款圣誕彩球，我知道澳大利亞的訂單一般量不大，因此報價相應(yīng)地提高?？蛻粢蠼祪r，我就要求客戶增加訂單數(shù)量。要么雙方都讓步，要么雙方都不讓步。最后的結(jié)果是雖然客戶的訂單不大，但我方賺的錢不少。
3.3示弱以求憐憫人們總是同情弱者，不愿落井下石，將其置于死地。在談判中，示弱者在對方就某一問題提請讓步，而其又無法以適當(dāng)理由拒絕時，就裝出一副可憐巴巴的樣子，進(jìn)行乞求。這種策略取決于對方談判人員的個性以及對示弱者的相信程度，因此具有較大的冒險性。國外客戶有時也會用這一策略。一次我的展位上來了巴基斯坦的女客戶，非常擅長壓價，到了一定的價位后，我不同意再降了。這位客戶說，如果按照你的價格成交，我掙不到錢，那我就要哭了。說著她拿起頭巾的一角認(rèn)真地抹眼淚。我見此情景不好意思堅(jiān)持了，又讓了0.2美金給她。
3.4攻心取勝術(shù)有一次，我們展位來了兩位奧地利客戶，業(yè)務(wù)員小劉看了客戶遞來的名片后說：“奧地利是個風(fēng)景如畫的國家，我去年到奧地利旅游過。”客戶聽后既驚訝又感興趣，問道：“你去過那些地方？”小劉用英語流利地答道：“音樂之都維也納，莫扎特的故鄉(xiāng)薩爾斯堡，格拉茨古城”。客戶聽了頻頻點(diǎn)頭，與小劉交流了一些對古城的看法，談得很投機(jī)，還約好了下次到中國與小劉一起吃飯。談判是在友好歡快的氣氛下進(jìn)行的，奧地利客戶給小劉下了很大的訂單。
4、結(jié)論。
會展談判是面對面的談判，也是戰(zhàn)斗在經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動一線的業(yè)務(wù)人員、經(jīng)理們十分關(guān)注的論題。人們講談判是一門藝術(shù)，那么談判策略就使這門藝術(shù)增加了色彩。我們在商務(wù)活動中要不斷研究它，力求在實(shí)踐中充分運(yùn)用它，使己方獲得更多利益。
參考文獻(xiàn)。
1、白遠(yuǎn)編著.國際商務(wù)談判[m].北京:中國人民大學(xué)出版社，.
2、劉園主編.國際商務(wù)談判[m].北京:首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社，.
3、丁建忠主編.商務(wù)談判教學(xué)案例[m].北京:中國人民大學(xué)出版社，2005.
國際商務(wù)談判策略論文篇三
由于不同文化下的商務(wù)談判風(fēng)格差異很大，所以在國際商務(wù)談判中，針對不同文化背景的商業(yè)伙伴，強(qiáng)化基于文化差異的談判管理，對于提高談判效率是十分重要的。下面本站小編整理了國際商務(wù)談判策略，供你閱讀參考。
1.設(shè)計(jì)不同的談判團(tuán)隊(duì)。
談判團(tuán)隊(duì)的設(shè)計(jì)必須考慮到傾聽技巧、總部影響力和團(tuán)隊(duì)力量等因素。
傾聽是商務(wù)談判的一項(xiàng)重要活動。談判者的首要任務(wù)就是收集信息，從而增強(qiáng)創(chuàng)造力。這就意味著應(yīng)指派專門成員負(fù)責(zé)“傾聽”、“記筆記”，傾聽者無須操心在會晤中的發(fā)言問題，從而盡可能多地理解對手的偏好。
總部影響力是談判成功的關(guān)鍵，因此如果請總部高層管理者參加與注重等級制文化的對手的談判，那么職位在說服和表達(dá)開展業(yè)務(wù)的興趣方面起著重要的作用。
善于利用團(tuán)隊(duì)力量也是談判成功的重要因素。商務(wù)談判是一個溝通過程，單個談判者再好的理由也可能敵不過眾人點(diǎn)頭，而且團(tuán)隊(duì)式談判要比個人式談判更容易收集詳細(xì)的信息。例如，日本商人善于帶下級經(jīng)理參加談判，以便起到觀察和認(rèn)真記筆記的雙重培訓(xùn)目的，相反，受獨(dú)立和個人主義等文化傳統(tǒng)影響的美國商人則常常會單槍匹馬地對付為數(shù)不少的對手。
2.談判的文化差異準(zhǔn)備必不可少。
談判準(zhǔn)備工作包括：談判背景;對人和形勢的評估;談判過程中需要核實(shí)的事實(shí);議事日程;最佳備選方案和讓步策略。其中談判背景又包含：談判地點(diǎn);場地布置;談判單位;參談人數(shù);聽眾;交流渠道和談判時限。所有這些準(zhǔn)備必須考慮到可能的文化差異。例如，場地布置方面的文化差異對合作可能會有微妙的影響。在等級觀念較重的文化中，如果房間安排不當(dāng)、較隨便，可能會引起對方的不安甚至惱怒。
另外，談判方式也因文化而異。美國文化傾向于眾人一起來“敲定一個協(xié)議”;而日本文化喜歡先與每個人單獨(dú)談，如果每個人都同意的話，再安排范圍更廣的會談;俄羅斯人喜歡累計(jì)的方法，和一方先談，達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議，然后前面的兩方再邀請第三方，如此進(jìn)行下去。
談判時限的控制也很重要。不同文化具有不同的時間觀念。如北美文化的時間觀念很強(qiáng)，對美國人來說時間就是金錢。而中東和拉丁美洲文化的時間觀念則較弱，在他們看來，時間應(yīng)當(dāng)是被享用的。因此，在國際商務(wù)談判中，對時間觀差異應(yīng)有所準(zhǔn)備。
國際商務(wù)談判過程一般包含四個階段：一是寒暄，談一些與工作不相干的話題;二是交流與工作相關(guān)的信息;三是進(jìn)行說服;四是作出讓步并最終達(dá)成協(xié)議。進(jìn)入正式商務(wù)談判之前，人們一般都對商務(wù)談判的進(jìn)程有一種預(yù)期。這種預(yù)期往往影響著談判進(jìn)展的控制和談判策略的選擇。由于來自不同文化的談判者在語言及非語言行為、價值觀和思維決策方面存在差異性，使得他們所持有的預(yù)期也不盡相同，而不同的預(yù)期又會引起這些談判者在談判各階段所花費(fèi)的時間和精力上的差異。
國際商務(wù)談判策略論文篇四
本學(xué)期的談判課程已以模擬談判的形式圓滿結(jié)束。雖然在上課的過程中有過一次模擬談判的經(jīng)歷，但是這次考試對我們兩個小組成員來說還是是感觸頗深。
商務(wù)談判最初在我的腦海是一種十分專業(yè)的概念，但是這學(xué)期老師卻帶給我們一種完全不同的商務(wù)談判課程。通過課程的學(xué)習(xí)，我了解到商務(wù)談判是應(yīng)用廣泛、十分實(shí)用、靈活性強(qiáng)、技巧多樣并且講究策略的學(xué)科。而通過實(shí)驗(yàn)的演練，我對商務(wù)談判有了更進(jìn)一步的了解。商務(wù)談判是談判的一種，作為應(yīng)用與商業(yè)活動的一種談判，他有著自己的特點(diǎn)。首先，商務(wù)談判以經(jīng)濟(jì)利益為目的。經(jīng)濟(jì)利益是商務(wù)談判過程中談?wù)摰闹饕獌?nèi)容，更是商務(wù)談判的最終目的。談判過程中，談判的雙方都為了自己的經(jīng)濟(jì)利益最大化而使用各種談判技巧和策略。經(jīng)濟(jì)利益有包括很多種，有長期的，有短期的，有有形的，有無形的等等，總之，談判人員在談判前，先確定好自己的利益空間，然后按照平等互利、公平競爭、講求效益的原則，運(yùn)用各種技巧和策略，盡量使對方讓步，最后達(dá)成一致，進(jìn)行合作。在幾種談判結(jié)果中，我認(rèn)為雙贏是最好的結(jié)局，這樣有利于長期合作，也可以從一定程度上保證是服務(wù)或產(chǎn)品質(zhì)量。其次，商務(wù)談判以價格為談判中心。商務(wù)談判的各種內(nèi)容，最終都是可以折算成價格，以價格的升降體現(xiàn)出來。這要求每一位談判人員在談判前都要做好充分的準(zhǔn)備，了解雙方的優(yōu)勢、劣勢，了解雙方的市場地位等等，所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆!其實(shí)很多兵家謀略都是可以運(yùn)用到商務(wù)談判中的，比如說以靜制動、以逸待勞、出其不意、金蟬脫殼等等，也可以說，談判的會議室，就是一個無硝煙的戰(zhàn)場，但不同的是，這場戰(zhàn)爭的武器是智慧和實(shí)力，而結(jié)局也可以皆大歡喜!談判人員的素質(zhì)及人員間的配合也是十分重要的，談判人員首先要有良好的思想素質(zhì)和知識，更要有良好的心理素質(zhì)和語言溝通能力。談判涉及的學(xué)科特別多，內(nèi)容也特別廣，所以談判人員要有很多功課可做。
至于千篇一律。所以，稿子一直在改，希望能精益求精。
團(tuán)隊(duì)合作是做好一切的基礎(chǔ)。我們兩個小組共有七個成員。每個人的風(fēng)格各異，看上去似乎也許不太和諧，但這也剛好是我們小組的優(yōu)勢!有句老話叫：“人多力量大”。談判小組正是這樣，有人強(qiáng)勢，就要有人打圓場;有人不拘小節(jié)，就要有人精打細(xì)算;有人霸道橫行，就要有人以禮相待;有人不動聲色，就要有人引蛇出洞。這次合作真的是很有趣，演練時鄭重其事，去也不乏歡聲笑語。我們合作的十分默契，每個人都有自己展現(xiàn)才能的機(jī)會，每個小組成員都在為這次考試盡自己的最大努力。
一場成功的談判就像是一場博弈，比的是雙方的頭腦。但是只有頭腦也不一定有用，很多成功的談判，不一定要巧舌如簧，而是談判人員的細(xì)心程度。“細(xì)節(jié)決定成敗”同樣適用于談判桌上。通過這樣一次談判實(shí)驗(yàn)，我們還學(xué)會了如何運(yùn)用技巧掌控全局，學(xué)會了求同存異、追求長期利益。這樣的考試形式是我們以主人公的角度，身臨其境的感受一場無硝煙的商戰(zhàn)，把理論運(yùn)用到實(shí)處，給我們的印象十分深刻，相信我們這一生都有所收益。
國際商務(wù)談判策略論文篇五
日本文化所塑造的日本人價格觀與精神取向都是集體主義的，以集體為核心。日本人認(rèn)為壓抑自己的個性是一種美德，人們要循眾意而行。日本文化教化人們將個人意愿融于和服從于集體意愿。日本人認(rèn)為，尋求人們之間關(guān)系和諧最為重要。任何聚會和商務(wù)談判，在這樣感覺氣氛下進(jìn)行，它將存在一種平衡，一切也就進(jìn)行很順利。日本人談判決策非常有特點(diǎn)，絕大部分美國人和歐洲人都認(rèn)為日本人決策時間很長,這就是群體意識影響。
日本人在提出建議之前，必須與公司其他部分和成員商量決定，這個過程十分繁瑣。日本人決策如果涉及到制造產(chǎn)品車間，那么決策醞釀就從車間做起，一層層向上反饋，直到公司決策層反復(fù)討論協(xié)商，如果談判過程協(xié)商內(nèi)容與他們原定目標(biāo)有出入的話，那么很可能這一程序又要重復(fù)一番。對我們來講，重要是了解日本人談判風(fēng)格，不是個人拍板決策，即使是授與談判代表有簽署協(xié)議的權(quán)力，那么合同書條款也是集體商議結(jié)果。談判過程具體內(nèi)容洽商反饋到公司總部。所以當(dāng)成文協(xié)議在公司里被傳閱一遍后，它就已經(jīng)是各部門都同意集體決定。日本人做決策費(fèi)時較長，但一旦決定下來，行動起來卻十分迅速。
與歐美商人相比，日本人做生意更注重建立個人之間人際關(guān)系。以至許多談判專家都認(rèn)為，要與日本人進(jìn)行合作，朋友之間友情、相互之間信任十分重要。日本人不喜歡對合同討價還價，他們特別強(qiáng)調(diào)能否同外國合伙者建立可以相互信賴的關(guān)系。如果能成功建立相互信賴關(guān)系，可以隨便簽訂合同。對于日本人，大的貿(mào)易談判項(xiàng)目有時會延長時間，為了建立相互信息關(guān)系，為防止出現(xiàn)問題而制定細(xì)則。一旦關(guān)系得以建立，雙方十分注重長期保持這種關(guān)系。這種態(tài)度常常意味著放棄用另找買主或賣主獲取眼前利益作法。而在對方處于困境或暫時困難時，則樂意對合同條未采取寬容態(tài)度。在商務(wù)談判中，如果與日本人建立了良好的個人友情，贏得日本人信任，那么合同條款商議是次要的。歐美人愿意把合同條款寫盡可能具體詳細(xì)，特別是雙方責(zé)任、索賠內(nèi)容，以防日后糾紛，而日本人卻認(rèn)為，雙方既然十分信任了解，萬一做不到合同所保證，也可以再坐下來談判，重新協(xié)商合同條款。合同在日本一向被認(rèn)為是人際協(xié)議一種外在形式。
日本是禮儀社會。所做一切，都受嚴(yán)格禮儀約束。許多禮節(jié)在西方人看起來可笑做作，但日本人做起來一絲不茍認(rèn)認(rèn)真真。如果外國人不適應(yīng)日本人禮儀，或表示出不理解輕視，那么就不大可能在推銷和采購業(yè)務(wù)中引起日本人重視，不可能獲得信任好感。尊重并理解日本禮儀，了解日本文化背景，理解尊重他們行為。日本人最重視人的身分地位。在日本社會中，人人都對身分地位有明確概念。在公司中即使在同一管理層次中，職位也是不同的。這些極其微妙地位身分差異常令西方人摸不著頭腦，但日本人卻清楚自己所處地位該行使職權(quán)，如何談話辦事是正確恰當(dāng)言行舉止。其次充分發(fā)揮名片作用。與日本人談判，交換名片是一項(xiàng)絕不可少儀式。談判之前，把名片準(zhǔn)備充足十分必要。
在談判中，要向?qū)Ψ矫咳诉f送名片。日方首先向我方遞上名片，切不要急忙一塞兜里，或有其他不恭敬表示。要面子是日本人普遍心理。在商務(wù)談判表現(xiàn)最突出，日本人從不直截了當(dāng)拒絕對方。西方談判專家指出：西方人不愿意同日本人談判，重要一點(diǎn)，日本人說話總是轉(zhuǎn)彎抹角，與日本人談判需要注意，第一，不要直接指責(zé)日本人。否則肯定會有損于相互之間合作關(guān)系。較好方法是把建議間接表示出來，或采取某種方法讓日本人自己談起棘手話題，或通過中間人交涉令人不快問題。第二，避免直截了當(dāng)?shù)鼐芙^日本人。
如果不得不否認(rèn)某個建議，盡量婉轉(zhuǎn)表達(dá)或做某種暗示，可陳述不接受客觀原因，絕對避免使用羞辱威脅性語言。第三，不要當(dāng)眾提出令日本人難堪不愿回答問題。有的談判者喜歡運(yùn)用令對方難堪戰(zhàn)術(shù)打擊對方，這種策略對日本人最好不用。如果感到在集體中失了面子，完滿合作不存在。第四，十分注意送禮方面問題。贈送各種禮品是日本社會最常見現(xiàn)象。日本稅法鼓勵人們在這方面開支。送禮習(xí)慣在日本是根深蒂固。
日本人在談判中耐心舉世聞名。日本人耐心不僅僅是緩慢，而是準(zhǔn)備充考慮周全，洽商有條不紊，決策謹(jǐn)慎小心，只要能達(dá)到他們預(yù)想目標(biāo)，或取得更好結(jié)果，時間對于他們來講不是第一位。日本人具有耐心還與他們交易中注重個友誼、相互信任有直接聯(lián)系。要建立友誼、信任需要時間。像歐美人純粹業(yè)務(wù)往來，談判只陷于交易上聯(lián)系，日本不習(xí)慣的。而在東方文化中，他們密切相聯(lián)。所以一位美國專家談道：“日本人在業(yè)務(wù)交往中，非常強(qiáng)調(diào)個人關(guān)系重要性。
國際商務(wù)談判策略論文篇六
首先你要知道你自己這次談判的目的是什么，詳細(xì)的了解對家公司的經(jīng)營狀況。把自己這次談判的工作明細(xì)化，找到對家與你的計(jì)劃共贏點(diǎn).，這樣你就很容易找到你談判的切入口。能有效的縮短你談判的時間和提高談判成功率。
二、欲擒故縱。
在與你的對家談判時，不能過于急躁.要用語言的技巧來控制整個談判的局面。充分發(fā)揮你對事態(tài)的判斷能力和對他的了解，要做到欲擒故縱不能急于求成。一個好談判專家需要你有廣泛的知識面，通過簡短的聊天,就會了解到你對家的生活習(xí)慣。找到與他溝通的話題，拉融你與他之間的距離。運(yùn)用你自己的專業(yè)知識和談判技巧掌控整個局面，達(dá)到你談判的目的。
三、拋磚引玉。
在談判的過程中會有許多的意外事情，這個時候做為談判者要有冷靜的頭腦。要懂得隨機(jī)應(yīng)變，運(yùn)用你談判成功的案例來做拋磚引玉的作用。不要因?yàn)橐粋€價格的不合而去磨嘴皮子，這樣會浪費(fèi)時間，要懂得變更法，想方設(shè)法在另外的環(huán)節(jié)補(bǔ)回你價格的缺口。使對方覺得你做事很大方，很有合作誠意。
四、一錘定音。
很多的談判者很注重談判過程的細(xì)節(jié)，而往往忽略了最后一錘定音的火侯把握.。一錘定音顧名思義就是一錘子買賣，很多人覺得整個談判結(jié)束了就可以一錘定音了。其實(shí)這并不是最好時機(jī)，在整個談判結(jié)束后，應(yīng)多和對家談以后合作的前景。分析未來市場可能發(fā)生的情況和兩家合作的必要性，為以后長期合作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。然后一錘定音慶祝這次合作的圓滿成功。
談判最主要的是要了解對方的心理活動，所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不貽也”。商場如戰(zhàn)場，談判者的心理活動內(nèi)容是由談判者的認(rèn)識、水平、修養(yǎng)等自身素質(zhì)所決定的，談判中的心理變化也就成為談判者是否成功的標(biāo)記。因此在談判時就要求談判者注意對方的心理活動過程，以及時調(diào)整談判策略保護(hù)談判立場。
國際商務(wù)談判策略論文篇七
我們都知道，凡事要學(xué)會去總結(jié)，在總結(jié)中進(jìn)步，在總結(jié)中升華。當(dāng)然此次模擬談判開局的總結(jié)也是必不可少的。下面就學(xué)到的知識和還存在的不足作如下總結(jié)，以便在以后的學(xué)習(xí)工作當(dāng)中能夠更好的去其糟粕，取其精華。
首先，商務(wù)談判就是買賣雙方為了促成買賣成交而進(jìn)行的，或是為了解決買賣雙方爭議或爭端的一種行為方式或手段。它作為關(guān)系交易成敗的一種手段，涉及買賣雙方的經(jīng)濟(jì)利益，商務(wù)談判的目的是參與談判的買賣各方都須通過與對方打交道或正式的洽談，并促使對方采取某種行為或做出某種承諾來達(dá)到自己的目的，實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。商務(wù)談判的過程主要分為準(zhǔn)備工作、談判和簽訂合同三個階段。這些就是我學(xué)習(xí)到的商務(wù)談判的具體理論知識了。
其次，談判前準(zhǔn)備和談判。在此次模擬談判中，我們小組扮演的賣家角色是聯(lián)想公司山東分公司，與班級另一個小組扮演的x學(xué)校進(jìn)行購置200臺實(shí)訓(xùn)用電腦進(jìn)行洽談。由于是初次接觸實(shí)戰(zhàn)性的談判，在談判之前我們大家都不知道怎么去做和不知該怎么才會談得更好。于是我們小組在網(wǎng)上下載了一個視頻進(jìn)行了反復(fù)的觀看與琢磨，而后便與班級另一小組進(jìn)行了溝通。結(jié)束過后，我們召集兩小組的人進(jìn)行磋商，模擬演練，這對于我們第二天的談判和順利進(jìn)行起到了很大的作用。
(1)開局階段的策略：要創(chuàng)造良好的氣氛，通過寒暄營造一個輕松的環(huán)境，分清楚雙方的合作誠意，為后一階段做好準(zhǔn)備。(2)報價階段的策略：掌握報價的原則和合理方式，確定報價，通過賣方的報價策略而對他們的底價進(jìn)行一個估算，最終確定買方的可爭取價格。(3)討價還價策略：要根據(jù)具體的條件和環(huán)境進(jìn)行討價還價。具體策略有：投石問路、競爭對比策略、條件法等。(4)讓步階段：通過靈活多邊的價格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功。具體策略有：互惠互利、絲毫無損的讓步。迫使對方讓步的策略有：利用競爭、順?biāo)浦邸?5)最后階段的策略有：成交的策略和未成交的策略。
最后，存在的不足。每個人都不是一個完美的個人，是誰都會犯錯，是誰都會有缺點(diǎn)，我也不例外。此次談判中，存在著以下幾點(diǎn)不足。(1)談判前的準(zhǔn)備不夠充分。因?yàn)槭堑谝淮谓佑|加上對談判的不了解，所以不知道怎么樣去搜集更好的資料以便在談判中取勝。(2)沒有和小組成員進(jìn)行一個有效的溝通。因?yàn)榇蠹冶舜说牟皇翘貏e了解和對整個談判的不了解，導(dǎo)致個人意見的鋒芒畢露，故沒能在整個過程中進(jìn)行一個有效的溝通。(3)談判過程中發(fā)揮不是特別好。沒有把握好談判中的每一個環(huán)節(jié)加上對理論知識的不靈活運(yùn)用，導(dǎo)致自己在談判的過程中除了談判前準(zhǔn)備的幾個問題外，幾乎沒能有更多的機(jī)會去發(fā)表自己的見解。
國際商務(wù)談判策略論文篇八
在國際商務(wù)談判中，從技巧到文化到經(jīng)驗(yàn)到爭取，縱橫的交叉點(diǎn)成為一本厚厚的學(xué)問，大量的信息，大量的改動，談判是最終保留可獲得利益的妥協(xié)。下面本站小編整理了國際商務(wù)談判中的策略，供你閱讀參考。
談判團(tuán)隊(duì)的設(shè)計(jì)必須考慮到傾聽技巧、總部影響力和團(tuán)隊(duì)力量等因素。
傾聽是商務(wù)談判的一項(xiàng)重要活動。談判者的首要任務(wù)就是收集信息，從而增強(qiáng)創(chuàng)造力。這就意味著應(yīng)指派專門成員負(fù)責(zé)“傾聽”、“記筆記”，傾聽者無須操心在會晤中的發(fā)言問題，從而盡可能多地理解對手的偏好。
總部影響力是談判成功的關(guān)鍵，因此如果請總部高層管理者參加與注重等級制文化的對手的談判，那么職位在說服和表達(dá)開展業(yè)務(wù)的興趣方面起著重要的作用。
善于利用團(tuán)隊(duì)力量也是談判成功的重要因素。商務(wù)談判是一個溝通過程，單個談判者再好的理由也可能敵不過眾人點(diǎn)頭，而且團(tuán)隊(duì)式談判要比個人式談判更容易收集詳細(xì)的信息。例如，日本商人善于帶下級經(jīng)理參加談判，以便起到觀察和認(rèn)真記筆記的雙重培訓(xùn)目的，相反，受獨(dú)立和個人主義等文化傳統(tǒng)影響的美國商人則常常會單槍匹馬地對付為數(shù)不少的對手。
談判準(zhǔn)備工作包括：談判背景;對人和形勢的評估;談判過程中需要核實(shí)的事實(shí);議事日程;最佳備選方案和讓步策略。其中談判背景又包含：談判地點(diǎn);場地布置;談判單位;參談人數(shù);聽眾;交流渠道和談判時限。所有這些準(zhǔn)備必須考慮到可能的文化差異。例如，場地布置方面的文化差異對合作可能會有微妙的影響。在等級觀念較重的文化中，如果房間安排不當(dāng)、較隨便，可能會引起對方的不安甚至惱怒。
另外，談判方式也因文化而異。美國文化傾向于眾人一起來“敲定一個協(xié)議”;而日本文化喜歡先與每個人單獨(dú)談，如果每個人都同意的話，再安排范圍更廣的會談;俄羅斯人喜歡累計(jì)的方法，和一方先談，達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議，然后前面的兩方再邀請第三方，如此進(jìn)行下去。
談判時限的控制也很重要。不同文化具有不同的時間觀念。如北美文化的時間觀念很強(qiáng)，對美國人來說時間就是金錢。而中東和拉丁美洲文化的時間觀念則較弱，在他們看來，時間應(yīng)當(dāng)是被享用的。因此，在國際商務(wù)談判中，對時間觀差異應(yīng)有所準(zhǔn)備。
國際商務(wù)談判過程一般包含四個階段：一是寒暄，談一些與工作不相干的話題;二是交流與工作相關(guān)的信息;三是進(jìn)行說服;四是作出讓步并最終達(dá)成協(xié)議。進(jìn)入正式商務(wù)談判之前，人們一般都對商務(wù)談判的進(jìn)程有一種預(yù)期。這種預(yù)期往往影響著談判進(jìn)展的控制和談判策略的選擇。由于來自不同文化的談判者在語言及非語言行為、價值觀和思維決策方面存在差異性，使得他們所持有的預(yù)期也不盡相同，而不同的預(yù)期又會引起這些談判者在談判各階段所花費(fèi)的時間和精力上的差異。
這里的寒暄意旨為建立關(guān)系或者彼此相識而進(jìn)行的與談判“正事”無關(guān)的所有活動，目的是借此了解客戶的背景和興趣，從而為選擇適當(dāng)?shù)暮罄m(xù)溝通方式提供重要線索。就美、日文化差異而言，美國文化強(qiáng)調(diào)“把人和事區(qū)分開來”，感興趣的主要為實(shí)質(zhì)性問題。因此，美國商人花在與工作不相干的交談或了解外國對手上的時間很少，而與工作相關(guān)的信息交流則來得很快。美國人在談判桌上會討論一些與生意無關(guān)的話題，如天氣、家庭、體育、政治等，但他們這樣做更多地是出于友好或禮貌而已，通常在五、六分鐘以后就會進(jìn)入下一階段。相反在看重相互關(guān)系的日本文化中，卻常常在這一階段投入大量的時間和費(fèi)用，著力于先建立舒適的私人關(guān)系，然后再談業(yè)務(wù)。
一是語言差異和行為差異所引起的信息理解錯誤。一般人只能理解相同文化背景的講話者講話內(nèi)容的80～90%——這一事實(shí)意味著有10～20%的信息被誤解或聽錯了?？梢韵胂?，當(dāng)一個人講第二語言時，誤解或聽錯的百分比將會急劇上升。而且當(dāng)?shù)诙Z言能力有限時，甚至整個會話可能全部被誤解。行為方面的文化差異往往較為隱蔽，難以被意識到。當(dāng)外國談判者發(fā)出不同的非語言信號時，具有不同文化背景的談判對手極易誤解這些信號，而且還意識不到所發(fā)生的錯誤。
二是非語言交流技巧差異所產(chǎn)生的信息不對稱。有時為了從談判對手那里搜集信息，會采用“單向型”談判策略——讓外國對手提供信息。由于不同文化間客觀存在著交流技巧差異，如沉默時段、插話次數(shù)和凝視時間差異。特別是當(dāng)這種差異較為明顯時，信息不對稱就自然產(chǎn)生了。比較美、法文化，不難發(fā)現(xiàn)，日本式的交流技巧中凝視和插話出現(xiàn)的頻率較低，但沉默時段較長，而法國談判者似乎不甘寂寞，往往會在對方沉默時填補(bǔ)這些沉默時段(見表1)。
三是價值觀差異所引起的信息反饋速度及內(nèi)容不對稱。一方面，不同文化具有不同的時間利用方式：單一時間利用方式或多種時間利用方式。單一時間利用方式強(qiáng)調(diào)“專時專用”和“速度”，北美人、瑞士人、德國人和斯堪的納維亞人具有此類特點(diǎn)。而多種時間利用方式強(qiáng)調(diào)“一時多用”，如中東和拉丁美洲文化則具有此類特點(diǎn)。在多種時間利用方式下，人們有寬松的時刻表，淡薄的準(zhǔn)時和遲到概念和意料之中的信息反饋的延期。另一方面，不同文化具有不同類型的買方和賣方關(guān)系：垂直型和水平型。垂直型買方和賣方關(guān)系注重含蓄和面子，而水平型買方和賣方關(guān)系依賴于買方的信譽(yù)，注重直率和講心里話。例如，在墨西哥和日本等注重等級的文化中，說話人惟恐破壞非常重要的個人關(guān)系，不情愿反饋負(fù)面信息。與此相反，德國人負(fù)面的反饋信息可能又似乎坦率得讓人難以接受。再比如，報盤中的價格虛頭因文化而異，美國商人希望事情迅速地完結(jié)，所以他們的初次報盤往往與他們的實(shí)際要價比較接近。但是，在巴西文化中，巴西商人希望談判時間相對長一些，他們的初次報盤往往會過分大膽。
說服就是處理“反對意見”，去改變他人的主意。說服是談判的要害所在。但是，人們對說服的認(rèn)識、說服方式的選用往往因文化而異。在注重垂直型地位關(guān)系的文化中，人們往往趨向于將較多的時間和精力花在寒暄以及與工作相關(guān)的信息交流上，說服階段要“爭論”的內(nèi)容就很少。即便進(jìn)行說服，出于保全面子的心理，往往會選擇含蓄或幕后的方式，而且說服的方式和結(jié)果還與地位關(guān)系有關(guān)。如在日本文化中，因?yàn)楸容^放肆或強(qiáng)硬的談判戰(zhàn)略可能會導(dǎo)致丟面子并破壞重要的個人關(guān)系，所以較少被使用。但有時在非正式場合也會被買方使用。
相反，在注重水平型地位關(guān)系的文化中，人們信奉坦率、競爭和平等價值觀，認(rèn)為說服是最重要的，談判的目的就是迅速地暴露不同意見以便加以處理，例如，美國商人喜歡在談判桌上攤牌，急于從信息交流階段進(jìn)入到說服階段。此外，談判時也易于改變思想，使用較其他文化相對多的威懾性說服戰(zhàn)術(shù)，并且常常會流露出一種易激動、在其他文化看來可能是比較幼稚的情緒。
基于客觀存在的思維差異，不同文化的談判者呈現(xiàn)出決策上的差異，形成順序決策方法和通盤決策方法間的沖突。當(dāng)面臨一項(xiàng)復(fù)雜的談判任務(wù)時，采用順序決策方法的西方文化特別是英美人常常將大任務(wù)分解為一系列的小任務(wù)。將價格、交貨、擔(dān)保和服務(wù)。
合同。
等問題分次解決，每次解決一個問題，從頭至尾都有讓步和承諾，最后的協(xié)議就是一連串小協(xié)議的總和。然而采用通盤決策方法的東方文化則要在談判的最后，才會在所有的問題上作出讓步和承諾，達(dá)成一攬子協(xié)議。
國際商務(wù)談判后管理涉及到合同管理及后續(xù)交流行為。不同文化對合同的內(nèi)容、合同的作用存在不同的理解。美國文化強(qiáng)調(diào)客觀性，注重平等觀念，因此，往往依賴界定嚴(yán)密的合同來保障權(quán)利和規(guī)定義務(wù)。結(jié)果，美國企業(yè)之間的合同常常長達(dá)百頁以上，包含有關(guān)協(xié)議各個方面的措辭嚴(yán)密的條款，其目的是借此來保障公司不受各種爭端和意外事故的傷害。此外，不拘禮節(jié)的美國文化一般將合同簽訂儀式視作既浪費(fèi)時間又浪費(fèi)金錢的舉動，所以合同常常是通過寄發(fā)郵件來簽訂的。
那些注重關(guān)系的文化，其爭端的解決往往不完全依賴法律體制，常常依賴雙方間的關(guān)系。所以，在這些文化中，書面合同很短，主要用來描述商業(yè)伙伴各自的責(zé)任，有時甚至寫得不嚴(yán)密，僅僅包含處理相互關(guān)系的原則的說明而已。即便是針對復(fù)雜的業(yè)務(wù)關(guān)系而制定的詳細(xì)合同，其目的也與美國人所理解的并不相同。此外，注重關(guān)系文化的管理者常常希望舉行一個由各自執(zhí)行總裁參加的正式簽字儀式。
就后續(xù)交流而言，美國文化強(qiáng)調(diào)“把人和事區(qū)分開來”，感興趣的主要為實(shí)質(zhì)性問題，所以往往不太注重后續(xù)交流。但是在注重個人關(guān)系的文化中，保持與大多數(shù)外國客戶的后續(xù)交流被視作國際商務(wù)談判的重要部分。在合同簽訂很久以后，仍然會進(jìn)行信件、圖片和互訪等交流。
國際商務(wù)談判策略論文篇九
在新媒體的發(fā)展下，國際商務(wù)談判的形式也隨之發(fā)生了巨大的變化，與傳統(tǒng)型談判模式相比，新形勢下的開展過程失敗的幾率較大。在著名新媒體發(fā)展下的阿里巴巴網(wǎng)站中，對于一筆出口貿(mào)易，每100個點(diǎn)擊產(chǎn)生15個詢盤，而詢盤的產(chǎn)生并不代表談判的生成，大約有100個詢盤才能真正生成一筆國際貿(mào)易。在面對低詢盤或者說談判無果的情況下，如果談判人員無法冷靜、心平氣和地面對，很容易通過網(wǎng)絡(luò)傳導(dǎo)自己的壞情緒，最終破壞掉雙方建立已久的商務(wù)關(guān)系。
在新媒體背景下，談判者在對新興軟件使用時需保持一種建立長期合作的積極心態(tài)，避免因?yàn)榍榫w忽然失控引起的不經(jīng)意的破壞良好合作關(guān)系的行為。
建立談判權(quán)力策略即為盡最大可能掌握談判的主動權(quán)。在新媒體情況下，作為賣方談判者應(yīng)全面掌握自身產(chǎn)品優(yōu)勢和產(chǎn)品的相關(guān)信息，并通過互聯(lián)網(wǎng)主動掌握對方客戶的基本情況和競爭對手的基本情況，以盡量避免對方以自己的潛在競爭對手的商品為由，進(jìn)行“低價轟炸”是策略，以期我方降價讓步。
基于著名談判專家尼爾龍伯格的基本需求理論：人們在每次行為時，通常只考慮那些尚未滿足且在自己能力可及范圍內(nèi)的需求，這就是基本需求。談判中談判者抓住的對方的需求越是基本，獲得談判成功的可能性越大。賣方可以以產(chǎn)品更好的品質(zhì)、性能、價格等方面入手，抓住買方真正的基本需求，來提高己方的談判權(quán)力。
1.理解文化語言的評價偏差
由于各國的文化語言差異導(dǎo)致對同一事物或同一句話會出現(xiàn)不同的.理解，尤其在新媒體下非面對面談判過程中，這種偏差可能會進(jìn)一步加大。由于新興工具的使用，在便捷的同時也帶來了一些弊端，比如在國際商務(wù)溝通中，西方人多為直接的表達(dá)自己的意思，而中國人則喜歡先寒暄或間接表達(dá)自我意見，他們不會直接拒絕西方人的要求，而是通過迂回的方式來達(dá)到對方讓步的可能，但西方代表誤認(rèn)為在表達(dá)清自我意向后會直接將談判拿下，最終因?yàn)樾畔⒉粚ΨQ導(dǎo)致了雙方的誤會，最終無法達(dá)成合作共識。
談判者在進(jìn)行談判時，應(yīng)及時彌補(bǔ)因文化語言帶來的評價偏差，學(xué)會辨別偏差，不要讓語言成為直接交流的障礙，并注意對事實(shí)的客觀反應(yīng)。
2.促進(jìn)正面的社會歸因
在國際商務(wù)溝通中，人們會對彼方的第一印象做一個心理歸類和判斷，尤其是在商務(wù)談判中，很多談判者進(jìn)行心理研究，有的心理研究可以幫助我們更快的了解對方的氣質(zhì)以便我方對癥下藥，但固定模式很可能會啟動正面或負(fù)面的刻板印象，甚至激發(fā)歧視行為。比如說話是否有口音，黑人還是白人等。
在商務(wù)談判中，應(yīng)提高自我要求，對他方進(jìn)行準(zhǔn)確判斷的基礎(chǔ)上1還要注重自我能力的提升，如對語言標(biāo)準(zhǔn)性的訓(xùn)練、規(guī)范用語的訓(xùn)練，以及專業(yè)性、肢體語言等的訓(xùn)練，促進(jìn)正面的社會歸因。
3.直接接觸
在不同文化背景下，人們進(jìn)行寒暄和自我介紹的方式是不同的，人們對肢體語言的理解也是存在差異的，比如擁抱。在新媒體背景下，雙方進(jìn)行交流時，我方一般會尋找一個友好的切入點(diǎn)，比如會在雙方談判順利進(jìn)行時提出：“我們什么時候一起吃飯，真希望和您建立長期的合作關(guān)系”,在我方看來，這也許只是一種客套，但也許對方會當(dāng)真，比如大多數(shù)西方國家都是直接表現(xiàn)出來的。所以在商務(wù)談判中，要深刻的理解 語 境 間 的 差 異 性，對 于 人 際 互 動，要 提 高 文 化 交 流 的效果。
4.商務(wù)談判和決策
根據(jù)研究，美國的談判專家多以交換信息和解決問題為主要策略；巴西傾向于用不同方式去貫徹他們的策略；在俄羅斯和中國臺灣地區(qū)，談判專家則偏好競爭的談判策略，新媒體形勢下依然如此，每場談判都如同一場對決，雙方都盡力在規(guī)避自我弱點(diǎn)，對一些事實(shí)帶有夸張色彩。
例如，在一次中美貿(mào)易視頻談判中，美國客戶只想快速高效的解決談判問題，而中方更多的是通過構(gòu)建長遠(yuǎn)利益角度來維持雙方的關(guān)系，而美方對這種形式的談判無法理解，最終因中方?jīng)]有認(rèn)識到?jīng)_突的關(guān)鍵所在而導(dǎo)致談判破裂。
一是安排談判，二是切換談判。雙方誰先來進(jìn)行發(fā)言，發(fā)言時間，以及談判過程中的語調(diào)、肢體語言都需要進(jìn)行深刻的了解，低語境的人會預(yù)設(shè)沖突而采取對抗態(tài)度，而高語境文化的人則比較被動，避免對抗。因此，談判策略的選擇至關(guān)重要，錯誤的溝通和談判會導(dǎo)致關(guān)系破裂，在談判和決策前的準(zhǔn)備過程中，要對談判進(jìn)行認(rèn)真的分配和安排還有及時進(jìn)行信息轉(zhuǎn)換避免對抗和沖突。
5.換位文化差異
如果雙方都注重到了彼此存在文化差異，并對此次談判具有很高的重視性，很可能都 會 站 在 雙 方 的 角 度 去 考 慮 問題，即雙方都選擇遷就對方的習(xí)慣，最終導(dǎo)致了文化換位的差異。比如，在以此談判中，我方深入了解對方國家在進(jìn)行商務(wù)談判時會準(zhǔn)時到場，于是提前十分鐘進(jìn)入談判會場，想掌握談判的主動性；不料對方也從我國文化習(xí)慣方面入手，了解到我國有提前入場的習(xí)慣，于是提前半小時進(jìn)入談判會場，最終出現(xiàn)我方“遲到”的尷尬現(xiàn)象，雙方因?yàn)椤靶恼詹恍倍鴽]有做好配合，最終增加談判阻力。
在國際商務(wù)溝通中，不能一味地效仿，應(yīng)靈活運(yùn)用，促成談判更為順利圓滿地進(jìn)行。
參考文獻(xiàn)：
[1]鐘生根。獨(dú)立學(xué)院國際商務(wù)談判課程教學(xué)定位探討[j].時代金融，2013,（11）。
[2]劉園。國際商務(wù)談判北京[m].北京：對外經(jīng)貿(mào)大學(xué)出版社，2012.
國際商務(wù)談判策略論文篇十
盡管2009年的金融危機(jī)席卷全球,卻說明了經(jīng)濟(jì)全球化趨勢的進(jìn)一步加強(qiáng),國與國之間的聯(lián)系和合作更加緊密。國際商務(wù)談判無疑是國際商務(wù)活動中一個重要環(huán)節(jié)。與其說國際商務(wù)談判是經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的交流與合作,不如說是各國文化之間的摩擦與溝通。而談判國之間文化碰撞多半是雙方各自沒有處理好其存在的文化差異造成的,因此若要順利開展商務(wù)活動,就必須了解不同國家的文化背景及其差異,然后制定出合理的談判策略。
2文化及文化差異。
文化一般指人類在創(chuàng)造物質(zhì)財(cái)富的過程中所積累的精神財(cái)富的總和。而各種文化間存在巨大的差異,文化差異指由于不同文化環(huán)境的人們在價值觀、信仰、態(tài)度等方面存在的差別。文化直接影響和制約著人們的欲望和行為。
商務(wù)談判的目的是實(shí)現(xiàn)己方的談判目標(biāo),因此要推進(jìn)國際間商務(wù)談判的順利進(jìn)展就要求談判者能充分了解各國文化背景并理解不同文化間的差異,增強(qiáng)對文化差異的敏感性,盡可能減少由于文化差異造成的不利影響。
3文化差異的表現(xiàn)。
3.1語言。
語言反映一個民族的特征,不僅包含該民族的歷史和文化背景,而且蘊(yùn)含著該民族對人生的看法、生活方式和思維方式。理解語言必須了解文化,理解文化必須了解語言。
3.2肢體語言。
交際的手段不限于詞語,表情、目光、手勢及身體其他部分的動作都向周圍人傳遞著信息。例如阿拉伯人按照自己民族習(xí)慣認(rèn)為站的近些表示友好,英國人則認(rèn)為保持適當(dāng)距離才合適。
3.3宗教。
宗教是人類社會發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物,不同的宗教有著不同的文化傾向和戒律,從而影響到人們認(rèn)識事物的方式、行為準(zhǔn)則和價值觀念。
3.4價值觀念。
價值觀念是人們對客觀事物的評價標(biāo)準(zhǔn)。價值觀是決定人們所持看法和所采取行動的根本出發(fā)點(diǎn),影響人們理解問題的方式。同樣的事物,不同觀念的人們會有不同的看法并得出不同的結(jié)論。
3.5習(xí)俗和禮儀。
各國都會有屬于本國的風(fēng)俗習(xí)慣和民族特色,所以熟知涉外禮儀的內(nèi)容和要求尤為重要。在談判前充分把握禮節(jié)方面的知識,尤其要嚴(yán)格遵守對方特別的習(xí)俗和禮儀,否則會給談判帶來不必要的損失。
文化對談判方式的影響廣泛而深遠(yuǎn),它會影響談判者思考問題、制定計(jì)劃、解決問題、作出決斷、作出反應(yīng)的過程和偏愛。
4應(yīng)對策略。
筆者將從談判者的角度分析一個成功的國際商務(wù)談判者要如何應(yīng)對國際商務(wù)談判中客觀存在的文化差異,從而在國際商務(wù)談判中取得較為理想的效果。
4.1做好應(yīng)對文化差異的心理準(zhǔn)備。
跨文化的國際商務(wù)談判者首先要做好應(yīng)對文化差異的心理準(zhǔn)備。談判者首先具備跨文化的談判意識。這要求談判者不能用自身的價值尺度去衡量他人的心理傾向,不能在談判中用自己的標(biāo)準(zhǔn)去解釋和判斷其他民族的文化;要求談判者學(xué)會了解、接受、尊重對方文化和習(xí)俗,使自己的談判風(fēng)格和策略適應(yīng)不同的國際談判的文化類型。只有充分注意到不同國家和地區(qū)的不同風(fēng)俗文化,才能針對其存在的差異采取行之有效的對策。
4.2做好談判前分析準(zhǔn)備。
談判前的準(zhǔn)備分析工作即要求談判者盡可能了解可能出現(xiàn)的文化差異。要想提高談判效率就要針對不同的文化背景的商業(yè)伙伴去了解其文化差異的背景。分析準(zhǔn)備工作主要包括對談判人員和談判背景的分析。
針對談判人員:(1)談判己方分析:談判者需要設(shè)計(jì)不同的談判團(tuán)隊(duì),比如有的談判團(tuán)隊(duì)側(cè)重傾聽技巧而另一個團(tuán)隊(duì)則要發(fā)揮高層影響力的作用。談判者的首要任務(wù)就是收集信息,這就意味著應(yīng)派專門成員負(fù)責(zé)傾聽記筆記,從而盡可能多地了解到對手的偏好。在面對注重等級制文化的談判方時,請高層管理者參與談判,那么職位在說服和順利開展業(yè)務(wù)方面將起到十分重要的作用。
(2)談判對方分析:首先充分收集談判對方的相關(guān)信息,這包括對方是由哪些人員組成的,各自的身份、地位、性格、愛好如何,誰是首席代表,其能力、權(quán)限,特長和弱點(diǎn)以及談判的態(tài)度傾向和意見如何?然后,進(jìn)行談判對手需求分析,盡可能廣泛的了解對方的需要。試圖清楚對方和自身合作的意圖是什么,對方對這種合作的迫切程度如何,對方對合作伙伴有多大的回旋余地。
針對談判背景:包括談判地點(diǎn)、場地布置、參談人數(shù)、交流渠道和談判時限。
所有的這些準(zhǔn)備必須考慮到可能的文化差異。例如,在等級觀念較重的文化中,如果房間安排不當(dāng),可能會引起對方的不安。由于不同的文化具有不同的時間觀念,所以要把握好談判時限,如北美文化的時間觀念很強(qiáng),而中東和拉丁美洲文化的時間觀念則較弱。
4.3正確處理談判過程中的.文化差異。
要能正確處理談判過程中的文化差異就要從談判過程中的四個階段進(jìn)行妥善把握。
第一階段:寒暄談判前的寒暄目的是借此了解談判對手的背景和興趣,從而為選擇適當(dāng)?shù)暮罄m(xù)溝通方式提供重要線索。例如,美國文化強(qiáng)調(diào)把人和事區(qū)分開來,感興趣的主要是實(shí)質(zhì)性的問題,因此美國商人花在與工作無關(guān)的交談上的時間較少。相反,日本文化卻很注重相互間的關(guān)系,常常在這一階段投入大量的時間和精力。
第二階段:交流工作信息主要是要正確處理由于語言差異和行為差異所引起的信息理解錯誤。一般人在相同文化背景下會有10%-20%的信息被誤解,當(dāng)一個人講第二語言時,誤解的百分比將急劇上升。行為方面的文化差異較難被意識到。當(dāng)外國談判者發(fā)出不同的非語言信號時,具有不同文化背景的談判對手極易誤解這些信號。
第三階段:處理反對意見人們在如何處理反對意見的方式會因文化的不同而不同。例如,對趨向?qū)⑤^多的時間和精力花在寒暄和工作信息交流的人們,往往要選擇含蓄的方式來處理其反對意見,在面對日本文化時,比較強(qiáng)硬的談判戰(zhàn)略可能會破壞重要的人際關(guān)系。但對信奉競爭和平等價值觀的人們,則要快速處理出現(xiàn)的問題。
第四階段:達(dá)成協(xié)議不同文化的談判者在決策上存在不同的表現(xiàn)。西方文化采用順序決策方法即將大任務(wù)分解成一系列的小任務(wù),最后的協(xié)議就是一連串小協(xié)議的總和。而東方文化則采用通盤決策方法。
談判風(fēng)格指談判過程中來自不同文化背景得談判者其行為、舉止和實(shí)施控制談判進(jìn)程的方法和手段各不盡相同。民族文化和習(xí)俗的不同不僅影響著洽談?wù)叩母鞣N行為舉止,而且會影響到洽談?wù)叩乃季S方式和價值觀,因此了解不同國家,不同民族的人的談判風(fēng)格有利于我們?nèi)〉妙A(yù)期的談判成效。在商務(wù)談判中,了解并熟悉談判對手的談判風(fēng)格,對于把握談判的方向和進(jìn)度,有的放矢的運(yùn)用談判策略具有重要的意義。
4.5模擬談判訓(xùn)練。
模擬談判指在談判開始前,組織有關(guān)人員對本場談判進(jìn)行預(yù)演,目的是通過模擬對手在既定場合下的種種表現(xiàn)和反應(yīng),從而來檢查已制定的談判方案可能產(chǎn)生的效果,以便及時修正和完善。在進(jìn)行模擬談判時要科學(xué)的提出各種可能假設(shè),然后針對這些假設(shè)制定出一系列的相對應(yīng)的策略。談判時要盡可能的揣摩對方在各自的文化背景下可能的行為模式,從而做出客觀實(shí)際的決策。
5結(jié)束語。
總之,文化傳統(tǒng)是某個民族約定俗成的習(xí)慣,應(yīng)在尊重不同民族的文化基礎(chǔ)上掌握并加以區(qū)別。要妥善處理國際商務(wù)談判中客觀存在的文化差異就要全面剖析文化對國際商務(wù)談判的影響,要想在國際商務(wù)談判中取得理想的效果,談判者就要做好面對跨文化談判的心理上的充分準(zhǔn)備,做好談判前的分析工作和正確處理談判過程中的文化差異,把握談判國的談判風(fēng)格,若想進(jìn)一步保證談判取得預(yù)期的設(shè)想,正式談判前作必要的模擬談判訓(xùn)練也是十分重要的。
參考文獻(xiàn)。
[1]成志明.涉外商務(wù)談判[m].南京:南京大學(xué)出版社,1991.
[2]邢琰.影響國際商務(wù)談判的文化因素分析[j].河南商業(yè)高等?？茖W(xué)校學(xué)報,2009,(01).
[3]李素真,呂鵬.中西文化差異對國際商務(wù)談判的影響[j].中國電力教育,2008,(23).
[4]張強(qiáng).談判學(xué)導(dǎo)論[m].重慶:四川大學(xué)出版社,1992.
[5]劉婷.國際商務(wù)談判中中西方文化差異問題探析[j].商場現(xiàn)代化,2008,(05).
[6]孫玉太.商務(wù)談判制勝藝術(shù)[m].濟(jì)南:山東人民出版社,1995.
[7][美]杰弗里·埃德蒙·柯里著,朱丹、陸曉紅等譯.國際談判——國際商務(wù)談判的策劃和運(yùn)作[m].經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社,2002.
[8]promotionofculturalrelativisminsino-usbusinessnegotiations[d].中國優(yōu)秀博碩士學(xué)位論文全文數(shù)據(jù)庫(碩士),2004,(03).
國際商務(wù)談判策略論文篇十一
國際商務(wù)談判是進(jìn)行多國和跨文化的商務(wù)交易過程，它比國內(nèi)談判要復(fù)雜得多，因?yàn)槭澜绺鲊恼?、法律和?jīng)濟(jì)制度不同，各民族間也有著迥然不同的歷史、文化傳統(tǒng)，各國客商的文化背景和價值觀念也存在著明顯的差異。下面本站小編整理了國際商務(wù)談判策略類型，供你閱讀參考。
當(dāng)企業(yè)的談判力勝于對手的談判力時，談判者的主要任務(wù)是充分運(yùn)用、發(fā)揮自己的談判力。一般情況下，企業(yè)的談判力，處于優(yōu)勢時，談判工作相對要簡單容易些，但也不是像缺乏談判經(jīng)驗(yàn)的人想象的那么輕松。因?yàn)檎勁辛^強(qiáng)意味著自己有較多、較廣泛的選擇，有較大的文章可做，如何積極、有效、充分地利用這些選擇機(jī)會，也絕非易事。精明的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人總是讓最高明的談判能手從事優(yōu)勢最大的談判，因?yàn)閮?yōu)勢越大，談判出色與否，取得的結(jié)果懸殊也越大。
商務(wù)談判的基本法則之一就是盡量找談判力較弱或勢均力敵的談判對手進(jìn)行談判。因?yàn)樵谡勁辛γ黠@弱于對方的情況下，吃虧總是難免的。所以，與其花很多時間和精力到談判桌上作艱苦但往往徒勞的努力，不如多花些時間首先找一個合意的談判對手。
但是，在某些情況下，由于某種限制(如壟斷或急需)或錯估對方談判力，或者由于談判過程中雙方勢力對比突然發(fā)生不利的變化，我們總是難免被迫進(jìn)行一些事實(shí)上處于劣勢的談判。劣勢談判難度相對較大，人們?yōu)榇税l(fā)明的技法也眾多，但萬變不離其宗，劣勢談判最重要的是改變談判力勢態(tài)，然后才是運(yùn)用進(jìn)行實(shí)質(zhì)性談判的技巧。其基本要領(lǐng)是:削弱對方的優(yōu)勢，改變自己的劣勢，竭力揚(yáng)長補(bǔ)短、避短，盡量減少讓步。
一般而言，商務(wù)談判中各方談判力的完全勢均力敵是不存在的。這里所說的均勢，是指各方談判力在總體上的基本相當(dāng)。在各方勢力總體上基本相當(dāng)?shù)那闆r下，由于各方不同的特點(diǎn)，構(gòu)成談判力的各個因素強(qiáng)弱往往不同。所以，均勢談判的基本要領(lǐng)，是在平等相待的基礎(chǔ)上，找出雙方強(qiáng)弱點(diǎn)所在，并以我所長，制彼所短，創(chuàng)造條件，努力把均勢改變?yōu)橛欣诩悍降膬?yōu)勢，把均勢談判改變?yōu)閮?yōu)勢談判。在制定轉(zhuǎn)化對策中，現(xiàn)代對策論將具有指導(dǎo)意義。無論企業(yè)在談判中處于優(yōu)勢、劣勢或均勢情形下，商務(wù)談判的策略和技巧的運(yùn)用都是非常重要的。人們在實(shí)踐中總結(jié)出了許多方法和技巧，掌握這些方法和技巧，對提高談判力具有重要作用。
(一)贊同策略。
贊同策略是商務(wù)談判中使用頻率最高的禮貌策略。贊同策略包括兩個有機(jī)組成部分，即贊揚(yáng)和求同。在商務(wù)談判當(dāng)中，一方面我方談判人員要對談判對手及其所在機(jī)構(gòu)進(jìn)行真誠的贊揚(yáng)或恭維，使談判氣氛更加和諧，保證談判順利進(jìn)行。另一方面，在商務(wù)談判中即使對談判對手提出的要求、指令有不同意見，也要先肯定其中的合理之處，并對對方保持這一觀點(diǎn)表示同情和理解，在此基礎(chǔ)上再表明不同觀點(diǎn)，指出對方的不足，這樣就不會讓談話氣氛過于尷尬，也容易使對方接受自己的觀點(diǎn)。在具體語言使用上，多使用以下表述方式：1.你說得有道理，可是……2.看來你是這個方面的專家啊，但是現(xiàn)在形勢變化太快……在商務(wù)談判議價過程當(dāng)中，贊同原則是最常用的策略，如案例“寧夏自行車制造有限公司出口談判記錄”：
(二)親善策略。
在商務(wù)談判中談判雙方的經(jīng)濟(jì)利益是根本對立的，但是這種對立并不代表談判雙方自身利益乃至關(guān)系的對立。親善策略的目的在于搞好談判雙方的人際關(guān)系，拉近談判雙方的距離。一方面包括通過拉家常、攀老鄉(xiāng)、認(rèn)同門等方式表明自己和談判對手具有很多共同點(diǎn)，處于相同的社會集團(tuán)。另一方面指談判中多使用語用移情人稱指示語夸大談判雙方的共同點(diǎn)，模糊談判中“你”和“我”的差別。
(三)同情策略。
在商務(wù)談判中，同情作為一項(xiàng)策略包含了兩個有機(jī)的組成成分，一是通過貶低自身或使用謙卑的語言獲得談判對手的同情，二是對對方目前所處的“不利局面”表示同情。為了表述方便我們可以將這兩種同情策略分為“進(jìn)攻型同情策略”和“應(yīng)對型同情策略”?！斑M(jìn)攻型同情策略”使用的是示弱的方法。根據(jù)心理學(xué)研究，人都有同情弱小的心理，“同情”本身就是一種精神消費(fèi)活動。特別是對于很多久經(jīng)沙場的談判人員而言，更是吃軟不吃硬。
(四)模糊策略。
作為一項(xiàng)與經(jīng)濟(jì)利益緊密相關(guān)的活動，商務(wù)談判話語一方面要求簡明、準(zhǔn)確，另一方面故意將涉及商業(yè)機(jī)密的信息模糊起來，把輸出的信息“模糊化”，做出富有彈性的回答以避免尷尬、僵持狀況的出現(xiàn)。在談判過程當(dāng)中，有時候談判對手會提出一些過分的要求，如果直接拒絕對方，就會傷害對方的正面面子。如果答應(yīng)對手就會使自己遭受經(jīng)濟(jì)上的損失。
國際商務(wù)談判策略論文篇十二
世界談判大師赫伯寇恩說：“人生就是一大張談判桌，不管喜不喜歡，你已經(jīng)置身其中了?！薄熬拖裨谏钪幸粯樱阍谏虅?wù)上或工作上不見得能得到你所要的，你靠談判得到你所要的?！?BR> 中國自古就有“財(cái)富來回滾，全憑舌上功”的說法。在現(xiàn)代商業(yè)活動中，談判已是交易的前奏曲，談判是銷售的主旋律。可以毫不夸張地說，人生在世，你無法逃避談判;從事商業(yè)經(jīng)營活動，除了談判你別無選擇。然而盡管談判天天都在發(fā)生，時時都在進(jìn)行，但要使談判的結(jié)果盡如人意，卻不是一件容易的事。怎樣才能做到在談判中揮灑自如、游刃有余，既實(shí)現(xiàn)己方目標(biāo)，又能與對方攜手共慶呢?本篇文章旨在告訴你一些談判的技巧，我們來一起走進(jìn)談判的圣殿，領(lǐng)略其博大精深的內(nèi)涵，解讀其運(yùn)籌帷幄的奧妙。
一直以來，談判無時不有，無處不在。大到國家會談，小到個人切磋協(xié)商，談判已經(jīng)滲透到現(xiàn)代社會政治、經(jīng)濟(jì)、軍事、文化、外交等各個領(lǐng)域之中，成為人與人之間，組織與組織之間，國家與國家之間相互交流溝通，達(dá)成共識不可或缺的工具。若想在談判過程中旗開得勝并非易事，豐富的經(jīng)驗(yàn)，鮮活的技巧當(dāng)然必不可少。以往我認(rèn)為談判只要能說會道就可以了，自從這學(xué)期學(xué)了國際商務(wù)談判，改變了以往在腦海中根深蒂固的觀點(diǎn)，明白了人與人之間、企業(yè)和企業(yè)之間，無時無刻不在發(fā)生著聯(lián)系，有聯(lián)系，就會有沖突，解決沖突的辦法，就是雙方坐下來溝通、協(xié)商，也就是談判。通過談判，或者解決爭議，或者促進(jìn)雙方的友好關(guān)系，或者滿足各自的利益需要。談判有大有小，有經(jīng)濟(jì)性質(zhì)的，又有非經(jīng)濟(jì)性質(zhì)的。而商務(wù)談判，就是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟(jì)利益為目的，就雙方的商務(wù)往來關(guān)系進(jìn)行的談判。所以商務(wù)談判至關(guān)重要，我覺得商務(wù)談判是一門藝術(shù)，掌握談判這門藝術(shù)確是企業(yè)經(jīng)營成功的一個重要因素與手段，為了能夠在商務(wù)談判的過程中取得成功，人們對談判的學(xué)習(xí)，探索，研究也趨之若鶩。然而，談判過程充滿了變數(shù)和陷阱，談判桌上風(fēng)云變幻，波瀾起伏，唯有準(zhǔn)備充分，做到知己知彼，方能心中有數(shù)、胸有成竹，加之穩(wěn)中求變，方能勝券在握、穩(wěn)操勝算古人語“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”的軍事思想意義深遠(yuǎn)，我認(rèn)為若能在談判過程中做到“知己知彼”那么談判就成功了一半，若在“知己知彼”的基礎(chǔ)上再做到“穩(wěn)中求變”那么你就可以在談判中游刃有余了至少也會達(dá)到雙贏。
孫武曰“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。一次成功的談判，戰(zhàn)前的準(zhǔn)備工作顯得尤為重要。磨刀不誤砍柴工，漫長的談判需要更為漫長的準(zhǔn)備工作，其中信息的收集是談判前一項(xiàng)重要的工作，準(zhǔn)確可靠的商務(wù)談判信息是談判能否成功的可靠保證，是確定談判目的的基礎(chǔ)。很多談判代表常常輸在起跑線上，卻渾然不知。唯有準(zhǔn)確把握政治法律信息、市場信息、科技信息、金融信息、對手及其所代表利益團(tuán)體信息，最大限度的掌握有效資訊，仔細(xì)分析對方的優(yōu)點(diǎn)與劣勢，真正做到“知彼”才是成功談判的有利保障。“知彼”的真正意義在于深入了解對方的劣勢，并在談判的過程中將其放大，用以打擊對手的自信心或者抵消他的優(yōu)勢。“打擊”是貫穿整個談判過程的，通常情況下，要運(yùn)用語言魅力、個人風(fēng)度甚至是一個眼神。
“知彼”固然重要，然而“知己”這個重要環(huán)節(jié)同樣不可忽略。古人云:“欲勝人者，必先自勝;欲論人者，必先自論;欲知人者;必先自知”，倘若一個談判者尚不能對自身有一個準(zhǔn)確的了解，或者談判對手對你的了解比你對自身的了解更精準(zhǔn)，這將會導(dǎo)致你在談判過程中處于被動的位置，又如何有效地維護(hù)自身所代表的組織的權(quán)益呢?因此，談判者應(yīng)該準(zhǔn)確了解自身的優(yōu)劣勢，合理提煉自身優(yōu)勢，并在談判過程中充分展現(xiàn)，盡可能讓這些優(yōu)勢閃光，從而掩蓋自身的劣勢為自己贏得主動權(quán)。
商務(wù)談判要“知己知彼”，才能“百戰(zhàn)不殆”?！爸骸本褪且_地了解我方的談判實(shí)力、談判能力和一切對談判有利或不利的客觀要素，以便“揚(yáng)長避短，趨利避害”;“知彼”就是要了解對方的實(shí)力、談判目的、需要、談判策略、談判風(fēng)格和談判人員的特點(diǎn)以及與談判相關(guān)的對手的一切情況。在商務(wù)談判中，誰能在談判信息上擁有優(yōu)勢，能夠真正做到“知己知彼”。
國際商務(wù)談判策略論文篇十三
從上面分析可知，世界各國文化存在著很大差異，對思想觀念、邏輯思維、行為態(tài)度諸多方面都有較大影響。所以在實(shí)際談判中應(yīng)重視這些差異，提前做好充分準(zhǔn)備，既要了解國際法則，又要熟悉各國文化，從而避免因文化差異而帶來的矛盾。
2.1強(qiáng)化跨文化交際意識。
首先是語言和思想上的'差異，中國式英語在普通場合可能會得到認(rèn)可，但在商務(wù)談判中要時刻避免。所以在語言上，務(wù)必要使用正確的行業(yè)術(shù)語。在思想方面，要學(xué)會從外國人的角度去思考問題，了解其行為方式，如美國人注重時間、功利、競爭和個性，那在與其談判時就要改掉中國式習(xí)慣，不能用沉默來表達(dá)觀點(diǎn)，并且做事要簡潔利索。
其次要了解西方文化，就必須學(xué)會對比，從對比中找出中西方文化的異同點(diǎn)，加以總結(jié)，才能更好地應(yīng)用于實(shí)踐中。比如在商業(yè)廣告中，中國對女性的印象多是安靜羞澀型，帶有濃濃的東方古典美，而美國則注重性感和開放。
跨文化交際是兩國甚至多個國家各方面之間的交流，在商務(wù)談判過程中追求最大可能的統(tǒng)一。按照國際法則，允許多元化文化存在，而且也包容彼此間的差異，不強(qiáng)迫文化的統(tǒng)一性。所以在談判中，務(wù)必要清楚，在層次上，沒有哪個國家的文化更高一級。通過商務(wù)談判這種方式，是為了在文化碰撞中相互滲透相互融合，最終實(shí)現(xiàn)雙贏。
2.3遵循國際原則。
在整個談判過程中，雙方考慮自身利益應(yīng)建立在不違背國際原則的基礎(chǔ)上。為促進(jìn)彼此交流，要掌握一些技巧，比如禮貌，雖然文化各不相同，但在很多方面也有共同點(diǎn)，為表現(xiàn)己方有禮貌，可多一些善意的微笑，適當(dāng)?shù)刭澝缹Ψ?，都有利于交往氣氛的融洽?BR> 3結(jié)束語。
文化差異對各國的交流影響甚大，如今，全球經(jīng)濟(jì)一體化趨勢逐漸形成，國際商務(wù)活動頻繁，對跨文化交際要求更為嚴(yán)格。針對其中存在的問題，應(yīng)通過對比雙方文化及時解決。
國際商務(wù)談判策略論文篇十四
本研究對象是外語系的大二83名商務(wù)英語專業(yè)學(xué)生，通過在其國際商務(wù)談判課堂上采用行動導(dǎo)向教學(xué)法進(jìn)行為期一個學(xué)期（17周，68個學(xué)時）的教學(xué)實(shí)驗(yàn)研究。研究方法主要采用的研究方法是問卷調(diào)查法。在實(shí)驗(yàn)開始前，通過與企業(yè)一線職工進(jìn)行交流將其在實(shí)踐工作中的項(xiàng)目改編成任務(wù)引入課堂，為行動導(dǎo)向教學(xué)法的實(shí)施提供真實(shí)素材；在實(shí)驗(yàn)過程中將企業(yè)一線職工的經(jīng)歷真實(shí)談判及其對傳統(tǒng)的商務(wù)談判課程存在的問題的看法和對行動導(dǎo)向教學(xué)策略實(shí)施的建議滲透入行動導(dǎo)向具體教學(xué)策略中。在課程結(jié)束后通過發(fā)放調(diào)查問卷，向?qū)W生了解四種行動導(dǎo)向教學(xué)策略的實(shí)施效果，并將調(diào)查問卷結(jié)果通過excel進(jìn)行數(shù)據(jù)分析驗(yàn)證從而總結(jié)行動導(dǎo)向教學(xué)法在國際商務(wù)談判課程中的可行性及教學(xué)效果。本次實(shí)驗(yàn)的調(diào)查問卷發(fā)放給外語系商務(wù)英語專業(yè)學(xué)生共83名學(xué)生，其中80名學(xué)生返還了他們的問卷。整個調(diào)查時間持續(xù)了30分鐘（包括分發(fā)和填寫過程的時間）。
二、數(shù)據(jù)分析。
本次的調(diào)查問卷分為五大部分（由開放型問題與非開放型問題組成）：對行動導(dǎo)向教學(xué)法的基本印象評述、課程的實(shí)踐教學(xué)學(xué)習(xí)內(nèi)容評價、學(xué)生課堂任務(wù)及項(xiàng)目的參與性、學(xué)生關(guān)鍵能力的培養(yǎng)、及學(xué)生對行動導(dǎo)向教學(xué)法的評價。當(dāng)然本次調(diào)查問題還調(diào)查學(xué)生填寫調(diào)查問卷的態(tài)度，其中96%學(xué)生認(rèn)為是認(rèn)真完成調(diào)查問卷的，因此問卷具有一定的可信度。第一部分是由五個問題組成，第一個問題開門見山地咨詢學(xué)生對于行動導(dǎo)向教學(xué)法應(yīng)用于國際商務(wù)談判課程的總體印象，其中25%的學(xué)生表示喜歡這門課程而10%的同學(xué)表示不喜歡；對于課堂氛圍的選擇上有47%的學(xué)生認(rèn)為在行動導(dǎo)向教學(xué)課堂上氣氛很好，比傳統(tǒng)課堂要好很多。在第一部分的最后一個問題顯示，有87%的學(xué)生認(rèn)為教學(xué)方法對課程的吸引力非常重要。剩下的兩個問題主要讓學(xué)生思考喜歡或不喜歡本課程的理由，在問題設(shè)計(jì)上采用了非開放型的問題設(shè)計(jì)，即提供有限的五個選擇項(xiàng)讓學(xué)生選擇。這五個選擇項(xiàng)分別包括了：教材內(nèi)容，教學(xué)方法，學(xué)習(xí)動力及其他。而選其他的學(xué)生，需要寫出自己的理由。在這個部分調(diào)查中，僅有5個學(xué)生放棄選擇。本問題的結(jié)果顯示大多數(shù)學(xué)生認(rèn)為學(xué)習(xí)資料（教材）設(shè)計(jì)不是很合理，和他們實(shí)際生活中的談判距離有點(diǎn)遠(yuǎn)。另外32%的同學(xué)認(rèn)為傳統(tǒng)課程上教師的教學(xué)模式一成不變，在課堂上照本宣科也是他們喜歡行動導(dǎo)向教學(xué)法的重要理由。不過在不喜歡這門課程的理由選擇上，14%的學(xué)生認(rèn)為還是比較適應(yīng)傳統(tǒng)的教學(xué)方法，由于在行動導(dǎo)向教學(xué)法實(shí)施的課堂中，許多教學(xué)項(xiàng)目和問題需要自己動手解決，讓他們覺得很不適應(yīng)。因此，我們可以得出這樣的結(jié)論，本次行動導(dǎo)向教學(xué)法在國際商務(wù)談判課程中應(yīng)用在一定程度上激發(fā)了學(xué)生課程學(xué)習(xí)的興趣，活躍了課堂氣氛。但在教學(xué)資料的設(shè)計(jì)上，要更接近實(shí)踐商務(wù)談判的流程和內(nèi)容。第二部分的問題設(shè)計(jì)主要是圍繞這學(xué)習(xí)本課程的學(xué)習(xí)動機(jī)展開的，讓學(xué)生去思考為什么要學(xué)習(xí)國際商務(wù)談判；國際商務(wù)談判課程內(nèi)容和將來職業(yè)的相關(guān)性；國際商務(wù)談判內(nèi)容能否提高專業(yè)能力；以及讓學(xué)生思考商務(wù)談判課程的教學(xué)內(nèi)容應(yīng)該注意哪些方面。眾所皆知，學(xué)習(xí)動機(jī)和學(xué)習(xí)內(nèi)容在很大程度上會影響教學(xué)效果。因此這一部分的問題設(shè)計(jì)主要在于調(diào)查行動導(dǎo)向教學(xué)法對于學(xué)生學(xué)習(xí)動機(jī)的影響，進(jìn)而對學(xué)生的整體教學(xué)效果的影響。通過學(xué)生調(diào)查問卷的數(shù)據(jù)顯示：42%學(xué)生被動地接收國際商務(wù)談判課程，覺得學(xué)校開了就要學(xué)然而對于該門課程與將來職業(yè)的相關(guān)性選擇上，將近56%的學(xué)生認(rèn)為該門課程設(shè)置與將來工作的關(guān)聯(lián)性很大，而11%的學(xué)生選擇沒有思考過，很迷茫。在本部分的第三個問題中，19%的學(xué)生認(rèn)為教學(xué)內(nèi)容對于職業(yè)能力的培養(yǎng)非常重要。在最后一個問題中，有25%的學(xué)生認(rèn)為行動導(dǎo)向教學(xué)法對于個人能力培養(yǎng)有很大幫助。第三部分主要聚焦于學(xué)生的課堂及課后的學(xué)習(xí)參與度。這一部分主要由三個問題組成：第一個問題主要調(diào)查學(xué)生的課堂參與度；第二問題主要學(xué)生課外參與本課程的學(xué)習(xí)時間；最后一個問題是學(xué)生對同學(xué)參與課堂積極性的評價。通過調(diào)查問卷的分析研究發(fā)現(xiàn)，學(xué)生在行動導(dǎo)向教學(xué)課堂中參與性大大提高，大部分學(xué)生認(rèn)為自己能積極參與課堂項(xiàng)目制作。而且課后參與本課程的學(xué)習(xí)時間大大提高，盡管有少數(shù)學(xué)生組因課堂合作問題將課堂任務(wù)拖至課后而抱怨，大多數(shù)學(xué)生認(rèn)為在完成任務(wù)、解決問題中學(xué)到很多東西。從本次研究中我們可以得出，行動導(dǎo)向教學(xué)法對于提高學(xué)生的自主學(xué)習(xí)能力有很好的幫助。第四部分注重于學(xué)生在本學(xué)期職業(yè)能力和關(guān)鍵能力培養(yǎng)方面的調(diào)查，雖只有一個問題本實(shí)驗(yàn)的研究至關(guān)重要的影響，主要是調(diào)查行動導(dǎo)向教學(xué)法對于國際商務(wù)談判教學(xué)效果的影響，在學(xué)生在進(jìn)行為期一個學(xué)期（90學(xué)時）的課程學(xué)習(xí)后，學(xué)生覺得自己哪種能力提高得最快。從調(diào)查問卷的結(jié)果來看，大部分的學(xué)生覺得自己實(shí)際操作能力和團(tuán)隊(duì)合作能力有了很大的提高。但是在理論知識的系統(tǒng)掌握上，大多數(shù)的學(xué)生認(rèn)為比較薄弱。調(diào)查問卷的第五部分是調(diào)查學(xué)生理想中的教學(xué)方法，這個部分由四個問題組成。采用開放式的問卷形式，第一題是讓學(xué)生比較“行動導(dǎo)向教學(xué)方法”的課堂教學(xué)效果與傳統(tǒng)課堂教學(xué)效果相比較，有哪些優(yōu)勢，又存在哪些問題；第二題是問學(xué)生本次授課運(yùn)用行動導(dǎo)向教學(xué)法進(jìn)行教學(xué)時做得比較成功的方面；第三題是通過聽課，學(xué)生覺得“行動導(dǎo)向教學(xué)法”教學(xué)與他們理想中的教學(xué)相比有哪些優(yōu)劣勢；最后一題是請學(xué)生舉例說明國際商務(wù)談判教學(xué)結(jié)束后他們是否有可見和可感受的結(jié)果。通過調(diào)查，我們可以得出的結(jié)論是學(xué)生越來越關(guān)注實(shí)際操作能力的提高，而不是純理論知識的積累，也更符合我們高職學(xué)校培養(yǎng)“技能雙馨”的應(yīng)用型人才的目標(biāo)。當(dāng)然行動導(dǎo)向教學(xué)法也受到一些自學(xué)能力差，希望被動接收知識而不是主動掌握知識的學(xué)生的排斥，但是更多的學(xué)生認(rèn)為這種新型的'教學(xué)方法對于提高學(xué)生團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力和獨(dú)立解決問題的能力有很好的幫助。
三、總結(jié)研究。
結(jié)果顯示，將行動導(dǎo)向教學(xué)法應(yīng)用于國際商務(wù)談判課程是可行的。與傳統(tǒng)教學(xué)法相比，行動導(dǎo)向教學(xué)法在活躍和協(xié)調(diào)國際商務(wù)談判的課堂氣氛以及提高學(xué)生自主學(xué)習(xí)能力和發(fā)展學(xué)生職業(yè)能力更勝一籌。絕大多數(shù)學(xué)生認(rèn)為這種新型的教學(xué)發(fā)更大程度上的提高了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，并活躍了課堂氣氛。其中有利的方面具體表現(xiàn)如下：第一，學(xué)生在課堂上有機(jī)會探討了商務(wù)實(shí)踐工作的主要內(nèi)容，并在實(shí)踐中熟悉商務(wù)談判流程。第二，行動導(dǎo)向教學(xué)法能更好地實(shí)現(xiàn)認(rèn)知目標(biāo)、能力目標(biāo)和素質(zhì)目標(biāo)從而促進(jìn)學(xué)生的綜合的發(fā)展。第三，學(xué)生成為課堂的中心，能積極參與課堂活動。和諧的學(xué)習(xí)環(huán)境能使學(xué)生更自由地表達(dá)他們的想法同時為學(xué)生提供更多的機(jī)會參與項(xiàng)目活動。最后，行動導(dǎo)向教學(xué)法能極大地提高學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)。從學(xué)生的調(diào)查問卷來看當(dāng)然該教學(xué)法也存在一些不利因素：首先，行動導(dǎo)向教學(xué)法注重學(xué)生的在實(shí)踐操作中學(xué)而缺乏系統(tǒng)知識的整體傳授，因此對于事先沒有做好功課的學(xué)生來說，往往不能很好地完成任務(wù)，從而影響整個小組的項(xiàng)目進(jìn)程；其次，項(xiàng)目工作的完成和小組成員的協(xié)調(diào)性有很大聯(lián)系，小組成員任務(wù)分配的隨機(jī)性也可能學(xué)生組中存在矛盾，同時學(xué)生合作能力的提高受到自主學(xué)習(xí)能力的制約，有很多小組出現(xiàn)組長一力挑，組員閑坐著的情況。最后，商務(wù)談判中涉及很多公司隱私，學(xué)生只能在模擬環(huán)境中談判，而無法親臨戰(zhàn)場，隨機(jī)應(yīng)變能力的提高具有一定局限性。
國際商務(wù)談判策略論文篇十五
某高校一位大學(xué)生，用手捂著自己的左下腹跑到醫(yī)務(wù)室，對坐診的大夫說：“師傅，我肚子疼?！弊\的醫(yī)生說：“這里只有大夫，沒有師傅。找?guī)煾嫡埖綄W(xué)生食堂?！睂W(xué)生的臉紅到了耳根。
評析：
對于文化人稱呼一定要明確，這樣才能減少尷尬，這樣既體現(xiàn)了自己的文化水平，也表示了對他人的尊重。當(dāng)然，作為大夫也應(yīng)該注意服務(wù)態(tài)度，講究禮儀修養(yǎng)。對顧客不當(dāng)?shù)恼Z言應(yīng)予以寬容，批評對方要采用委婉的語氣。
國際商務(wù)談判策略論文篇十六
所謂的文化休克就是一個人進(jìn)人一個陌生的環(huán)境中心里所產(chǎn)生的一系列的焦慮、恐懼等心態(tài)。如今，經(jīng)濟(jì)全球化使得國與國之間的交流更加頻繁，在不斷地交流與來往中，文化的沖擊也是一種休克現(xiàn)象。到一個新的環(huán)境都會有所不適應(yīng)，面對陌生的文化氛圍會感覺到十分的恐懼，情緒也難免低落，隨著時間的經(jīng)過和對自己的不斷的調(diào)整，對環(huán)境適應(yīng)之后就會恢復(fù)自己的情緒。
尤其在國際商務(wù)談判中，談判的雙方具有不同的文化背景，交流困難，并且相互之間存在有不理解，由于種種原因，雙方都會出現(xiàn)煩躁等情緒，有時可能由于利益問題，一旦激化矛盾，再加上”文化休克“的影響，就會使得談判進(jìn)行的十分困難，甚至?xí)K止談判。當(dāng)然，”文化休克“也有其重要的促進(jìn)作用，它可以促進(jìn)我們?nèi)W(xué)習(xí)新的知識文化，讓我們?nèi)ミm應(yīng)新的環(huán)境，對于自己的成長和提高有很大的促進(jìn)作用?！蔽幕菘恕艾F(xiàn)象是在國際談判中必然存在的現(xiàn)象，若想促成談判的進(jìn)行，就要采取措施。首先，提高自身的修養(yǎng)，這個修養(yǎng)包括語言和非語言的能力，還有交往能力，以及對于文化的包容和理解；其次，我們也要結(jié)合自身從多角度來看待其他文化，這樣在面對談判出現(xiàn)的問題時，我們才能夠靈活的處理和解決問題。在平時多參加各種培訓(xùn)，有利于理解各種文化。
站在整體的角度，文化休克存在其積極的意義，促進(jìn)了對新文化的一種嘗試，它提供了一種提高自己、審視自己的機(jī)會，這也是一種自我挑戰(zhàn)。因此，積極的面對文化休克，也是解決文化差異的最好的方式。
（2）學(xué)會尊重文化差異。
文化和精神內(nèi)涵分不開，它是一個民族在發(fā)展時代中的主流思想。人們常常習(xí)慣與自己的文化環(huán)境，并且也存在用自己的文化來衡量對方文化的情況，這樣的強(qiáng)加行為會導(dǎo)致交流不楊，產(chǎn)生矛盾。在國際商務(wù)談判中，文化存在差異，所以就要學(xué)習(xí)和了解對方的文化，尊重接受他們的文化才會有利于談判的成功。在雙方文化的關(guān)系中，存在三種，第一種是文化的交集，即這一部分的文化是相同的，有助于大家達(dá)成共識；第二種是無利害文化，這類文化是有差異的，但是無惡意，在相互的了解溝通之后可以接受的。文化；第三種就是完全不同的文化，甚至是雙方都抵觸的文化，對于這種文化，一般避免或者選擇折中才會達(dá)到很好的談判效果。
國際商務(wù)談判中，要削弱文化差異，學(xué)會尊重和欣賞對方的文化，不能對于對方國家的文化產(chǎn)生不好的態(tài)度和神態(tài)，對于歷史也不要有偏見，學(xué)會站在對方的角度換位思考。只有認(rèn)識文化差異，尊重他，超越他，才能促進(jìn)雙方的友好合作。
（1）關(guān)系的建立和維持。
在新媒體工具的應(yīng)用中，談判的成功率卻低于了傳統(tǒng)的談判。因此在新媒體背景下的談判中，談判者要注意提升自己的積極性，從而引導(dǎo)對方對自己產(chǎn)生認(rèn)同，這樣就有了建立關(guān)系的良好的基礎(chǔ)。要學(xué)會從心里尊重他人，這樣才可以維持良好的合作關(guān)系。
（2）溝通策略的分析。
新媒體背景下，各種通訊軟件也十分方便，比如騰訊qq,阿里巴巴的trade一manager,這些優(yōu)勢利于文字來傳遞訊息，因此談判者要注意文字的表達(dá)，內(nèi)容簡介清晰，對于問題的本質(zhì)很好的反映，這樣雙方都會有較好的共同，從而達(dá)成談判。
國際商務(wù)談判具有一般談判的共性，需要掌握一些談判的技巧來使得談判的順利進(jìn)行。同時它也具有自己的特性，文化的差異是國際商務(wù)談判的較為復(fù)雜的一點(diǎn)，因此，在談判中要注意談判的方式，尊重對方的文化。新媒體背景下，談判也有了新型的方式，我們要不斷的更新自己的方式，從而避免不必要的爭端和利益損失，爭取談判的成功。
讀書破萬卷下筆如有神，以上就是為大家整理的2篇《國際商務(wù)談判方法與對策論文》，希望可以對您的寫作有一定的參考作用，更多精彩的范文樣本、模板格式盡在。
國際商務(wù)談判策略論文篇十七
經(jīng)過了兩周的商務(wù)禮儀與談判綜訓(xùn)，使我在同學(xué)們身上學(xué)到了很多自己身上沒有的東西，讓我懂得了過去的自己有太多的不足，也開闊了自己的眼界，更讓我從新的認(rèn)識了自己。
剛開始老師就讓我們準(zhǔn)備站在講臺上對著同學(xué)們長達(dá)三分鐘的演講，著實(shí)嚇了我一跳，因?yàn)樽詮淖x大學(xué)以來我在講臺上待上三分鐘的確是屈指可數(shù)。隨著組員們在一起討論、探討、鼓勵，讓我明白了其實(shí)這也沒什么大不了，就算我上臺演講的時候穿正裝冷得腿發(fā)抖、按錯ppt、講錯臺詞、聲音不夠大而且結(jié)巴，那又怎樣，我的組員們都坐在第一排默默地關(guān)注著我，支持著我，而其他的同學(xué)們也沒有笑話我，在演講結(jié)束后的那一刻所有的同學(xué)包括老師都給予了我熱烈地掌聲，這讓我頓時覺得大家都好好哦。雖然我們組得了第一，但是我仍然覺得給組員們都脫了后腿。我在心里默默地堅(jiān)定著：我下次一定會做的更好，不再成為他們的累贅。
經(jīng)過了上周的商務(wù)談判訓(xùn)練，讓我明白了商務(wù)談判不是談判雙方為了各自最大了利益，而是在談判桌上進(jìn)行如戰(zhàn)爭般激烈到爭論，仿佛雙方都是各自的敵人。這實(shí)際是雙方為建立合作關(guān)系的一種方式，最終目的是實(shí)現(xiàn)雙方利益最大化，以達(dá)到雙贏目的。但是第三小組的組員她們卻給我們展示的是雙方達(dá)不到雙贏的一場關(guān)系破裂的談判，場面可謂是異常激烈，只叫大家拍手叫好，真實(shí)的上演了一出釘子戶與政府關(guān)于搬遷等問題的談判。相較于前兩組以和平方式解決雙方利益問題，第三組的結(jié)果讓大家都給以了她們高分。盡管我用自己最大的努力給組員們查找資料，也沒有參加到談判代表中，還記得那幾天查找資料的我始終感覺腦細(xì)胞不夠用，一直都在頭痛，但是我甘之如飴。即使沒有拿到高分，我也很高興組員們能拿著我給他們提供的資料展開談判。
國際商務(wù)談判策略論文篇十八
身勢語是人們相互交流的重要媒介，它涉及到的范圍很廣，如身體動作、姿勢、眼神、面部表情、四肢動作、坐力姿態(tài)和接觸等等。心理學(xué)研究發(fā)現(xiàn)：在兩個人之間的面對面的溝通過程中，5o以上的信息交流是通過無聲的身體語言來實(shí)現(xiàn)的。從人們獲取的信息渠道來看，只有11的信息是通過聽覺獲得，而83％的信息是通過視覺獲得的?？谶@說明身勢語在交際過程中十分重要。但由于每個國家和地區(qū)的文化環(huán)境、生活方式、思想觀點(diǎn)、宗教禮儀、價值觀念和思維習(xí)慣等存在差異，每種語言具有強(qiáng)烈的文化色彩，別國難以完全理解和琢磨透。在跨文化交際中，只有預(yù)先了解某些身勢語在別國文化背景下的特定含義，才能進(jìn)行更好的理解和溝通。因此，為減少跨文化交際障礙，學(xué)習(xí)不同國家和地區(qū)身勢語之間的差異是十分必要和重要的。下面主要針對不同國家體態(tài)語言中空間距離、眼神注視、身體接觸、姿態(tài)動作、面部表情等身勢語動作的含義及運(yùn)用進(jìn)行對比。
2、不同文化中身勢語的含義及運(yùn)用。
1．空間距離。
當(dāng)人們進(jìn)行交際的時候，交際雙方在空間所處位置的距離具有重要的意義，它不僅體現(xiàn)交際雙方的關(guān)系、心理狀態(tài)，而且也反映出民族和文化特點(diǎn)。。心理學(xué)家發(fā)現(xiàn)，任何一個人需要在自己的周圍有一個自己能夠把握的自我空間，這個空間的大小會因不同的文化背景，環(huán)境，行業(yè)，個性等不同。不同的民族在談話時，對雙方保持多大距離有不同的看法。根據(jù)霍爾博士(美國人類學(xué)家)研究，歐美人生活中有四種距離表示不同情況：
(1)親密接觸(intimatedistance0—45cm)交談雙方關(guān)系密切，適于雙方關(guān)系最為密七見的場合，比如說夫妻及情人之間。
(2)私人距離(personaldistance45—120cm)朋友，熟人或親戚之間往來一般以這個距離為宜。
(3)禮貌距離(socialdistance120～360cm)用于處理非個人事物的場合中，如進(jìn)行一般社交活動，或在辦公，辦理事情時。
(4)一般距離(publicdistance360～750cm)適用于非正式的聚會，如在公共場所聽演出等。
從這四種分法可以看出，人類在不同的活動范圍中因關(guān)系的親密程度而有著或保持不同的距離。不同民族與文化構(gòu)成的人們之間有著不同的空間區(qū)域。多數(shù)英語國家的人在交談時不喜歡離得太近，總要保持一定的距離。西班牙人和阿拉伯人交談會湊得很近，而對俄羅斯人來說意大利人交談時過于靠近，拉美人交談時幾乎貼身。不同文化的交談雙方，交談時采取不同的交談距離，是因?yàn)榻徽勲p方要占據(jù)對自己適當(dāng)?shù)?，?xí)慣的交談距離。西方文化注重個人隱私，東方人“隱私”的概念薄弱。在電梯，巴士或火車上，素不相識的人擁擠在一起，東方人可以容忍身體與身體接觸的那種擠，西方人無法容忍。中國人，日本人以至大多數(shù)亞洲人對空間的要求不甚強(qiáng)烈。而西方人崇尚個人自由和個人權(quán)利，喜歡寬松的氛圍。由此可見，不同文化背景的人對空間的要求、運(yùn)用和安排都有著各自的模式，從而賦予空間的使用更為豐富的文化功能。
2．眼神注視。
國男子在公共場合對婦女士的凝視是人們公認(rèn)的一種文化準(zhǔn)則。日本人與人交談時的眼神一般落在對方的頸部，而對方的臉部和雙眼要在自己眼簾的外緣，他們認(rèn)為眼對眼是一種失禮的行為。中國人則對緊盯著自己看的眼神感到不自在，甚至惶惑不安，原因是“羞恥感”文化的影響。眼神的禮節(jié)，各種凝視行為及眼神在交際中的功能反映出不同的文化背景及不同的民族文化心理，其含義復(fù)雜。規(guī)定繁多，需要認(rèn)真觀察，仔細(xì)比較，從而促進(jìn)不同文化間的交流與合作。
3．身體接觸。
在人類交際活動中，眼睛的信息傳遞是微妙的，而握手發(fā)出的信號卻是直截了當(dāng)?shù)?。在美國，男人之間的握手是很用力的。俄羅斯人不允許兩人隔著一道門或跨著門檻握手，以為這樣做是不吉利的。而中國人的握手則沒有什么忌諱。異性之間握手，如果女方不主動伸出手來，男性是不能去握她的手的。在阿拉伯國家，伸左手與人相握，是無禮的表現(xiàn)。
4．擁抱與親吻。
不同的文化背景產(chǎn)生不同的禮貌和禮儀，其含義是約定俗成的。在西方許多發(fā)達(dá)國家，兩個女生見面時擁抱在一起是常見現(xiàn)象，夫妻久別重逢時擁抱親吻也非常自然。但阿拉伯人，俄國人，法國人，東歐人，地中海沿岸和有些拉丁美洲國家的人，兩個男人之間也會擁抱及親吻雙額。阿拉伯人甚至不停地嗅著對方身上散發(fā)出的氣息，對他們來說，好的氣味能令人精神為之一爽。而在東亞國家，男人之間一般只是握手表示歡迎，很少擁抱或親吻對方。
5．手勢。
手勢在各國有不同的表達(dá)意義，不同的文化背景賦予了手勢不同的交際功能。中國人豎起拇指表示“好”，伸出小指表示“差”或壞”；美國人將拇指朝上表示要求搭便車，將拇指朝下則表示“壞”；而日本人伸出小指卻表示“情人”。在美國，人們用揮手來表示再見；而在南美，人們見到這種動作時不但不會離去，反而會向你跑過來。在美國，用拇指和食指捏成一個圈，其余三個指頭分開向上伸直，則表示“ok”一詞；在日本，這種手勢則表示錢；在阿拉伯人中，這種動作常常伴以咬緊牙關(guān)，一起表示深惡痛絕。日本人用手戳向肚子表示剖腹自殺。在新幾內(nèi)亞，將手架在脖子上表示自殺；在中國，這種手勢表示被人砍頭。
6．面部表情。
面部表情指由眼、嘴、面部肌肉等變化而顯現(xiàn)臉部的情感體驗(yàn)。面部表情一般是隨意的、自發(fā)的。相對眼神而言，表情是更容易辨別對方心情和態(tài)度的線索。感情的表達(dá)是在文化背景中習(xí)得的，它們的表現(xiàn)因文化的不同而不同。漢民族在貴客來到時，笑臉相迎才合情理，而美國的印地安部族卻大哭來迎接客人的到來。在某些文化中，咂嘴唇是認(rèn)可的表示；在中國文化中，表示有滋有味；在英國文化中，表示沒有滋味；在許多地中海國家，則是過分夸大痛苦和悲哀的標(biāo)志。另外，東方人比較含蓄，感情不外露，習(xí)慣用面部來遮掩感情。而西方人比較豪爽直白，七情六欲都能表現(xiàn)出來。
3、結(jié)束語。
綜上所述，身勢語是非語言行為中非常重要的行為，是人們交流思想和感情的重要手段。身勢語(bodylanguage)又稱非語言交際，非話語交際或表情交際。[3身勢語作為社會交際的手段，有著極為悠久的歷史，可以說比有聲語言的歷史還要古遠(yuǎn)。如果身勢語使用的好，可以取得較好的交際效果。反之，會使對方感到不愉快或處于尷尬的地位，影響交際的進(jìn)行。因此在跨文化交際中，要學(xué)習(xí)和了解身勢語在不同國家和地區(qū)的含義和運(yùn)用，以減少交際沖突，提高交際質(zhì)量。
參考文獻(xiàn)。
[1］周國光．體態(tài)語[m]．中央民族大學(xué)出版社，．1。
[2］賈玉新．跨文化交際[m]．上海外語教育出版社，l997．94。
[3］劉玄恩，劉永發(fā)．實(shí)用體態(tài)語[m]．華文出版社。．39。
國際商務(wù)談判策略論文篇十九
[摘要]國際商務(wù)談判不僅僅是商務(wù)問題，更重要的是涉及法律問題。在合同正式簽署之前談判雙方負(fù)有先合同義務(wù)，這很容易被談判人員忽視。這包括談判過程中雙方交換的文書、信件等，有些國家的法院會根據(jù)具體情況認(rèn)定這些非正式文件具有約束力。另外，締約過失責(zé)任原則要求談判雙方不能惡意終止談判，否則要為給對方造成的信賴損失承擔(dān)賠償責(zé)任。國際談判人員有必要了解不同國家對先合同義務(wù)做何不同規(guī)定，以避免意想不到的損失，將交易風(fēng)險降到最低。
[關(guān)鍵詞]商務(wù)談判先合同文書締約過失責(zé)任合同先合同義務(wù)。
國際商務(wù)談判是國際貿(mào)易活動中不可缺少的重要環(huán)節(jié)，是簽訂貿(mào)易合同的必經(jīng)階段。談判決定著商業(yè)利益的大小，決定企業(yè)的生存發(fā)展，因此一向受到談判雙方的高度重視，常常派出精兵強(qiáng)將。然而很多情況下，談判雙方重視的是談判的結(jié)果是否達(dá)到自己的目的，強(qiáng)調(diào)自己利益的滿足，往往忽略了一個很重要的問題，即很多人以為只有簽署了正式合同后才能約束雙方的權(quán)利和義務(wù)，此前所交換的任何文件不是合同便不具有約束力，也就不會導(dǎo)致責(zé)任和義務(wù)。這種想法可能導(dǎo)致嚴(yán)重的后果。有的情況下，合同與非合同之間的界限很模糊。商事交易經(jīng)常在沒有明確的要約、反要約或承諾的情況下即被完成。有時，交易雙方可能就主要問題達(dá)成協(xié)議，然而這個協(xié)議可能僅僅是原則性的。一些重要的問題尚未解決，該協(xié)議也就不完整。那么，合同與先合同協(xié)議有什么區(qū)別?什么時候先合同協(xié)議會生效有約束力?在現(xiàn)代商務(wù)交易中，一份合同通常是幾輪談判的結(jié)果，在談判過程中，雙方經(jīng)常會把已經(jīng)達(dá)成的共識意見付諸書面，在真正的合同簽訂之前達(dá)成多個協(xié)議。正式合同簽署之前會有一系列非正式的協(xié)議達(dá)成，這些非正式的協(xié)議并不總是沒有法律約束力的，這就要求我們談判人員必須認(rèn)真了解跨國商務(wù)談判過程中可能遇到的法律問題，了解不同國家關(guān)于先合同義務(wù)的不同規(guī)定，才能避免面臨意想不到的責(zé)任，減少損失。
依據(jù)美國普通法，談判自由一直是合同法的基石。商務(wù)談判雙方可以自由談判，自由終止談判，而不必承擔(dān)責(zé)任。即使有這樣的傳統(tǒng)，美國法院也逐漸開始承認(rèn)某些情況下的先合同義務(wù)。所謂先合同義務(wù)是自締約人雙方為簽訂合同而互相接觸磋商開始逐漸產(chǎn)生的注意義務(wù)，包括互相協(xié)助、互相保護(hù)、互相照顧、誠實(shí)信用等義務(wù)。當(dāng)一方合理的相信雙方能達(dá)成最終協(xié)議時,可以適用信賴損失理論以保護(hù)無辜的一方,這也被稱為禁止反言理論。據(jù)此，法院可以給予無辜一方以適當(dāng)?shù)木葷?jì)，如果一方承諾簽署合同并且另一方合理信賴此承諾，此時法院會認(rèn)定此承諾有約束力以避免不公平狀況發(fā)生。例如,當(dāng)賣方提出要約并規(guī)定了承諾期限后,又無法依據(jù)要約條件履行,導(dǎo)致買方無法做出承諾,此時，賣方或因疏忽大意，或因非誠實(shí)信用阻止了合同的最終達(dá)成，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)責(zé)任。另一種情況是一方對可能影響對方做出締約決定的情況未能履行如實(shí)告知義務(wù)時，要承擔(dān)責(zé)任。如買方簽訂了合伙協(xié)議，因?yàn)楹贤瑢Ψ教峁┑年P(guān)于投入資產(chǎn)的價值的錯誤信息讓買方做出締約決定。此時買方有權(quán)獲得真實(shí)信息條件下的所有利益。
以下兩個具體問題是先合同義務(wù)中比較突出的，也是國際商務(wù)談判人員需要特別注意的。
一、先合同文書。
比較一下各國的法律規(guī)定看看不同國家的法律如何處理合同簽署前的往來信件和文件的潛在責(zé)任問題。在跨國貿(mào)易中，法院更傾向于認(rèn)定此類文書有約束力。比如大陸法體系在判斷是否存在法律強(qiáng)制義務(wù)時不看重文書的文字標(biāo)簽。這就使得確定合同義務(wù)時有了更大的靈活性和不確定性。法國的法官可以根據(jù)情況推斷有合同意圖。這種推斷的理由是人們相信談判雙方不會制訂毫無意義的類似合同的文件。德國法院會根據(jù)往來文件的目的斷定它是否會產(chǎn)生合同義務(wù)。根據(jù)這種“目的導(dǎo)向”方法,甚至有些表面上看來不會有約束力的非正式信件也很可能產(chǎn)生法律后果,這是因?yàn)槿藗冋J(rèn)為大多數(shù)商人不會花時間去商議、起草沒有實(shí)際意義的書面文件的，除非他們相信這些文件有法律約束力。德國和法國法院通常會問這樣一個問題:有豐富經(jīng)驗(yàn)的談判雙方會花時間去寫一份毫無意義、無拘束力的文件嗎?所以在和大陸法系國家的商業(yè)企業(yè)進(jìn)行談判時,必須對合同簽訂前的各種往來信件、文件多加留心,為避免被認(rèn)定為有約束力,最好在文件上加以聲明。
根據(jù)美國紐約州法，一份非正式協(xié)議也可能對雙方有約束力，即使雙方打算以一份正式的文件明確他們的締結(jié)合同的意圖。法院通常會權(quán)衡多種因素以確定雙方在正式簽署書面合同之前是否有受到某些文件約束的意圖。如是否已經(jīng)存在部分履行，是否還有未決的問題，一方是否保留了在正式合同締結(jié)前不受拘束的權(quán)利及協(xié)議的復(fù)雜程度等。
美國聯(lián)邦法律環(huán)境下，只有當(dāng)談判雙方的行動表明他們已經(jīng)超越了談判本身時，契約責(zé)任才會產(chǎn)生。談判與合同之間的界限有時很難劃清，談判雙方必須加倍小心，否則談判時很可能會給雙方帶來糾紛。noveconian-americanenterprisefund(baef)一案中，聯(lián)邦上訴法院認(rèn)為一方對另一方的信件做出的同意對方建議的回應(yīng)并不表明雙方形成了合同關(guān)系。本案原告是在巴爾吉利亞承建項(xiàng)目工程的公司。原告提議在batsov所有的一塊土地上建立一家合資公司，后者通過提供土地的方式獲得項(xiàng)目的股份。novecon向baef申請貸款。就雙方針對該項(xiàng)目各自應(yīng)承擔(dān)什么責(zé)任問題novecon和baef之間共有四封往來書信。baef在最后一封信件中說明他和batsov之間還有未解決的問題，然后和novecon的貸款事宜才能得到最終處理。novecon回復(fù)稱他接受此要約條款，并相信baef會處理好與batsov的問題。然而，baef和bastov之間的談判并不順利，baef退出了該項(xiàng)目。novecon起訴baef違約。法院認(rèn)為:一個生效合同存在必須同時滿足兩個條件:(1)對所有實(shí)質(zhì)性條款達(dá)成一致,而且(2)雙方有受約束的意愿。法院認(rèn)為雙方?jīng)]有成立合同關(guān)系是因?yàn)楫?dāng)baef信中稱與batsov之間的問題解決后是他們達(dá)成任何協(xié)議的必要條件,這種陳述的性質(zhì)是談判的過程而不是要約。談判雙方不會受到合同成立前的初期協(xié)議的約束，除非有證據(jù)明確表明他們當(dāng)時就有受約束的意愿。從這個案件可以看出，美國法律在判斷談判雙方相互交換的文件是否具有約束力是把雙方的主觀意愿作為一項(xiàng)重要的標(biāo)準(zhǔn)加以考慮，即雙方均有受約束的意愿時，才能斷定他們之間合同成立。
2.締約過失責(zé)任。
締約過失責(zé)任也是先合同義務(wù)的一種類型。是指在合同締結(jié)過程中,一方當(dāng)事人因違背依據(jù)誠實(shí)信用原則所應(yīng)盡的義務(wù),并致使另一方的信賴?yán)嬖馐軗p失時而承擔(dān)的民事責(zé)任。締約過失責(zé)任原則起源于德國合同法,已經(jīng)影響了大陸法系的大多數(shù)國家，包括法國,瑞士,奧地利還有社會主義國家合同法。這條原則在美國也已經(jīng)扎了根。談判過程中，雙方負(fù)有誠實(shí)信用和公平交易的具體義務(wù)。
實(shí)踐表明僅僅熟知合同法律條款不足以避免承擔(dān)責(zé)任。在著名的texacoil案件中，getty和pennzoil達(dá)成了原則上的收購協(xié)議,并舉行了新聞發(fā)布會宣布雙方的尚不成熟的協(xié)議。然而在雙方簽署正式合同之前,getty又和texaco簽定了一份正式合同將其公司轉(zhuǎn)讓給了texaco。法院認(rèn)為雖然gettyoil出售給pennzoil的合同并未簽署，texaco仍應(yīng)當(dāng)為其試圖收購getty而擾亂前兩者合同的簽署承擔(dān)責(zé)任。法院判給pennzoil高達(dá)75.3億美元的賠償，并處texaco30億美元罰款。隨后texaco申請破產(chǎn)。pennzoil和getty已經(jīng)簽署了協(xié)議備忘錄但最終正式合同尚未簽署。此外，商業(yè)慣例表明“協(xié)議”與“合同”這兩個概念是不同的。這種備忘錄通常被認(rèn)為是初期的附條件的。即便如此，法院也會認(rèn)為pennzoil和getty之間存在合同性質(zhì)的“合意”，而且要不是texaco的插手，雙方本可能簽署一份正式合同。
這個案件給我們的啟示是忽視正式合同簽署之前談判雙方的權(quán)利義務(wù)之代價是沉重的甚至是致命的。這個案件也說明合同談判的重要性以及談判過程中惡意談判的后果。
先合同義務(wù)的觀點(diǎn)在全世界大多數(shù)國家的法律體系中均被接受。民法中，作為先合同義務(wù)一種類型的締約過失責(zé)任一直是合同法和侵權(quán)法的一部分。這個責(zé)任的基礎(chǔ)是雙方在談判過程中的'誠信義務(wù)。不同的是美國統(tǒng)一商法典只在合同的履行和強(qiáng)制執(zhí)行方面才規(guī)定了誠信義務(wù)。民法體系下的誠信不僅意味著不能惡意的終止談判，談判雙方還有很多義務(wù)。比如荷蘭法律體系下，談判雙方有義務(wù)披露主要信息，為了獲得必要信息有義務(wù)進(jìn)行調(diào)查，還有不能同時和第三方進(jìn)行談判。
荷蘭法院把合同談判分成三個不同的階段，不同的階段產(chǎn)生不同的權(quán)利和義務(wù)。在初始階段，談判中的任一方有終止談判的自由，并不必為對方承擔(dān)責(zé)任。在第二個階段，即持續(xù)階段，允許雙方終止談判，但做出終止決定的一方有義務(wù)賠償對方必要的費(fèi)用。這類損害賠償建立在荷蘭侵權(quán)法基礎(chǔ)上，也就是說終止談判被視為侵權(quán)行為。在談判的最后階段，雙方不能隨意終止談判。否則被認(rèn)為屬于締約過失責(zé)任的范疇，或違背了誠信原則。這個階段起始于雙方都合理的相信無論如何談判的結(jié)果都會導(dǎo)致合同的簽署。終止談判的一方有義務(wù)賠償對方信賴損失。這些損失是談判所引起的費(fèi)用：包括交通費(fèi)和談判期間對方錯過了與第三方締結(jié)合同而導(dǎo)致的可能的損失。
依據(jù)德國法，為了判斷終止談判一方是否應(yīng)當(dāng)承擔(dān)責(zé)任必須證明以下兩點(diǎn):(1)終止談判的一方向?qū)Ψ奖砻魉麄冎g的談判將會持續(xù)下去直到簽署正式合同,并且(2)未能就為何終止談判做出合理解釋。德國法還規(guī)定即使合同已經(jīng)簽署，之前的非誠信談判一方仍然要承擔(dān)責(zé)任。也就是說，一方的合理期待利益沒能得到滿足。這種責(zé)任包括未披露主要信息。
美國商人在國際商務(wù)活動中了解先合同義務(wù)是十分必要的。因?yàn)樵诿绹胀ǚㄖ袥]有對應(yīng)的責(zé)任類型。所以美國法律中被認(rèn)為僅僅是談判性質(zhì)的內(nèi)容在國際商務(wù)談判中可能會導(dǎo)致法律責(zé)任。另外，惡意終止談判將面臨的損害賠償責(zé)任可能是災(zāi)難性的。法院有權(quán)利判處惡意一方承擔(dān)全部合同損失包括損失的利潤。
國際商務(wù)談判不僅僅是一個商務(wù)策略和談判技巧的問題，更重要的是涉及法律問題。如果對于這個問題沒能給予足夠重視，導(dǎo)致的后果會很嚴(yán)重。先合同文書和締約過失責(zé)任是國際商務(wù)談判過程中可能經(jīng)常會遇到的容易引起糾紛和責(zé)任的問題，應(yīng)該引起談判人員的高度重視。當(dāng)談判一方由于過錯導(dǎo)致合同不能簽訂，或者一方對可能影響對方做出締約決定的情況未能履行如實(shí)告知義務(wù)時,要承擔(dān)責(zé)任。跨國商務(wù)談判人員應(yīng)當(dāng)熟悉并理解不同國家關(guān)于先合同義務(wù)的不同規(guī)定，并牢記雖然正式合同尚未簽署,仍然有可能要為談判過程中交換的書信和文件承擔(dān)契約責(zé)任，有些國家會根據(jù)具體情況判斷合同簽訂前交換的文件屬于合同性質(zhì)對雙方具有約束力,如果不了解這一點(diǎn),很可能會因?yàn)槭韬龃笠舛袚?dān)意想不到的責(zé)任。另外,國際商務(wù)談判雙方要履行誠實(shí)信用的義務(wù),不能惡意終止談判,否則必然承擔(dān)締約過失責(zé)任。
參考文獻(xiàn):。
黎孝先:國際貿(mào)易實(shí)務(wù)(第三版)北京:.第280頁。
李國光主編:合同法釋解與適用，新華出版社,版第179頁。
王利明:違約責(zé)任論.北京:中國政法大學(xué)出版社..第598頁。