方案的靈活性和可調(diào)性也是確保其有效性的關(guān)鍵因素。方案的可行性和可行性研究是制定方案的重要前提。安排合理的方案可以提高工作效率和成果，以下是一些經(jīng)典案例。
談判方案與策略篇一
摘 要：立本文首先討論了國(guó)際商務(wù)談判人員必須具備的素質(zhì)，然后分析了國(guó)際商務(wù)談判的基本原則，在此基礎(chǔ)上提出了國(guó)際商務(wù)談判的策略應(yīng)用。
商務(wù)談判；策略；素質(zhì)；原則
商務(wù)談判策略是談判人員在可以預(yù)見(jiàn)和可能發(fā)生的某種情況下采取的一系列相應(yīng)行動(dòng)方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)和手段的總稱。談判策略多種多樣，僅憑一種單一的策略，談判不可能獲得成功。因此，一個(gè)優(yōu)秀的談判人員必須熟悉和掌握各種談判策略與技巧，學(xué)會(huì)在談判中靈活運(yùn)用談判策略，以促使談判達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)對(duì)外商務(wù)談判是指國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中不同的利益主體為了達(dá)成某筆交易, 而就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商的過(guò)程。談判人員必須掌握相應(yīng)的技巧和策略才能談判中追求利益最大化, 達(dá)到事半功倍的成效。
1、 商務(wù)談判策略的制訂
1.1 談判對(duì)象的差異
在不同的文化觀念、國(guó)家制度等影響下，談判者形成了不同的談判習(xí)慣和談判作風(fēng)。針對(duì)來(lái)自不同文化和不同觀念的談判者，制訂不同的談判風(fēng)格和策略是使得談判順利進(jìn)行的重要保證。有針對(duì)性的策略來(lái)自對(duì)對(duì)手的了解。西方人都知道中國(guó)人最愛(ài)面子，他們知道，要在談判中迫使中國(guó)人作出讓步，千萬(wàn)不能使他在讓步中丟面子。同樣，西方國(guó)家也都有各自的談判風(fēng)格，因此，在制訂談判策略的時(shí)候，需要考慮這種談判對(duì)象的差異性，作出策略的調(diào)整和應(yīng)對(duì)。
美國(guó)人比較淡化表面的、儀式性的東西，對(duì)直率的談判懷有好感，因此，在與美國(guó)人談判時(shí)要注重直接、誠(chéng)實(shí)、干凈利索。美國(guó)人認(rèn)為貨好不降價(jià)，如果我們認(rèn)為自己的商品好質(zhì)量高，就應(yīng)該出高價(jià)，或者運(yùn)用各種手法和策略與之討價(jià)還價(jià)。
英國(guó)人講究紳士風(fēng)度，作風(fēng)誠(chéng)實(shí)，注重傳統(tǒng)，與英國(guó)人交談時(shí)應(yīng)以禮相待，不卑不亢，英國(guó)人往往不喜歡討價(jià)還價(jià)，而且還有一個(gè)很明顯的特征，就是對(duì)于出口的商品經(jīng)常延誤交貨，因此，在與他們談判時(shí)，要有建設(shè)性的意見(jiàn)，不必只局限于價(jià)格，并且，一定要考慮到，在涉及進(jìn)口貿(mào)易時(shí)，在合同中加上延期交貨的罰款條例。
德國(guó)商人被認(rèn)為是歐洲最老練的商人，他們?cè)谡勁屑记缮峡胺Q一流。他們往往會(huì)有充分的準(zhǔn)備和嚴(yán)密的計(jì)劃，很看重書(shū)面形式的合同，對(duì)合同的執(zhí)行很嚴(yán)格，條款一旦確定，就不會(huì)輕易做大的讓步，而他們自己卻是討價(jià)還價(jià)的高手。因此，在與德國(guó)人談判時(shí)，要注重形式，拘于禮節(jié)，對(duì)于有爭(zhēng)議的實(shí)質(zhì)性問(wèn)題要據(jù)理力爭(zhēng)，而一旦達(dá)成一致，就要嚴(yán)格履行，保證信譽(yù)。
在與法國(guó)人談判時(shí)，我們要制訂培養(yǎng)感情，注意細(xì)節(jié)的談判策略；對(duì)于俄羅斯的商人，態(tài)度明朗，保持耐心則是策略的重點(diǎn)；而在制訂與日本人談判的策略時(shí)，注意禮節(jié)和文化是需要考慮的主要方面。
綜上所述，談判對(duì)象的不同直接影響了談判策略的制訂，是決定談判是否成功的重要因素。
1.2 談判目標(biāo)的差異
明確了雙方的談判目標(biāo)后，要對(duì)雙方利益一致的地方和有可能產(chǎn)生分歧的地方進(jìn)行對(duì)比分析，以便制訂出在進(jìn)入正式談判時(shí)所應(yīng)采取的對(duì)策。為了確定談判目標(biāo)，我們必須對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深入細(xì)致的調(diào)查研究。比如我方想要達(dá)到的目標(biāo)是什么，可能達(dá)到的目標(biāo)是什么，而必須達(dá)到的目標(biāo)又是什么，如果沒(méi)有達(dá)到目標(biāo)，又該如何應(yīng)對(duì)等等，這些問(wèn)題都需要在談判前做出思考并努力尋求解決的策略。對(duì)于在實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的過(guò)程中可能出現(xiàn)的關(guān)鍵問(wèn)題，在談判前要進(jìn)行深入的探究。在有目的的尋找關(guān)鍵問(wèn)題的同時(shí)要對(duì)這些問(wèn)題作出明確的界定和陳述，弄清這些問(wèn)題對(duì)談判成功的影響，在思考出解決方法后，要對(duì)這些解決方法進(jìn)行深度分析，從而制訂出體的談判策略。
2、 商務(wù)談判策略的運(yùn)用
在談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段時(shí)，談判人員要根據(jù)談判的進(jìn)程和發(fā)展?fàn)顩r全面、靈活地運(yùn)用各種策略，使談判在輕松、和諧、友好的氛圍中進(jìn)行，并朝著努力爭(zhēng)取互利雙贏的方向前進(jìn)。
2.1 多聽(tīng)
這可以說(shuō)是商務(wù)談判中最重要的策略之一。一個(gè)優(yōu)秀談判者的工作首先是認(rèn)真傾聽(tīng)并理解對(duì)方的話語(yǔ)，一個(gè)好的傾聽(tīng)者不僅會(huì)讓對(duì)方感到自己所受的重視，還能讓自己在理解對(duì)方觀點(diǎn)的同時(shí)找到尋求雙贏的解決辦法。因此，在對(duì)方陳述觀點(diǎn)的時(shí)候，不要試圖打斷，聽(tīng)的越多，學(xué)的就越多；思考的越多，解決的辦法也就越多。
2.2 控制情緒
在談判中，要盡量顯示出尊重的態(tài)度與合作的精神，提問(wèn)與回答都要以友好的方式進(jìn)行。尊重對(duì)方還表現(xiàn)在要慎重地看待對(duì)方的錯(cuò)誤，在任何時(shí)候任何情形下，失態(tài)的吼叫都是不理智的，因?yàn)槟遣皇窃谡勁?，是?duì)抗。即使通過(guò)這種方式出現(xiàn)的勝者，也同樣是失敗的，因?yàn)樗肋h(yuǎn)失去了再次與對(duì)方合作的機(jī)會(huì)。
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2.3 出其不意
這種方式是指在談判中突然改變談判的人員、時(shí)間、地點(diǎn)、要求或觀點(diǎn)等，使對(duì)方感到措手不及。比如，在談判時(shí)臨時(shí)改變談判的首席代表，由更高的權(quán)威人士代表繼續(xù)談判，這樣，對(duì)方不得不去面對(duì)新的面孔和新的問(wèn)題，在很多情況下，這就意味著他們不得不作出更多的讓步。
2.4 聲東擊西
這種常用于軍事戰(zhàn)術(shù)上的策略也適用于談判。它是指在談判中有意識(shí)地強(qiáng)調(diào)對(duì)己方并不重要的議題，讓對(duì)方覺(jué)得自己在這個(gè)問(wèn)題上很重視，然后在這個(gè)議題上作出的一些讓步一定能讓對(duì)方感到滿意，從而使對(duì)方在自己真正關(guān)心的議題上也作出讓步。這種方法能起到轉(zhuǎn)移對(duì)方視線和緩兵之計(jì)的作用。
2.5 疲勞戰(zhàn)術(shù)
在商務(wù)談判中，常常會(huì)遇到咄咄逼人的談判對(duì)手。根據(jù)心理學(xué)研究理論表明，一個(gè)性格比較急躁、外露、富有挑戰(zhàn)性格特征的人往往缺乏耐心和忍耐力。因此，對(duì)于這樣的談判對(duì)手，疲勞戰(zhàn)術(shù)是一種很有效的策略。這種策略在于通過(guò)多個(gè)回合的拉鋸戰(zhàn)，使對(duì)方感到疲勞生厭，等到對(duì)手筋疲力盡、頭昏腦脹的時(shí)候，就是我方反守為攻的時(shí)候了。
2.6 有限權(quán)利
的談判者更處于有利的位置。當(dāng)談判一方在某個(gè)方面要求對(duì)方讓步時(shí)，另一方可向?qū)Ψ叫甲约涸谶@個(gè)問(wèn)題上無(wú)權(quán)作出讓步，這就是使用了權(quán)利有限的策略。這樣既維護(hù)了自己的利益，又給對(duì)方留了面子。利用權(quán)利有限的策略，可以拒絕對(duì)方的某些要求，或者迫使對(duì)方向你讓步，因?yàn)槿绻麑?duì)方要求直接與你的上級(jí)交涉，談判不得不從頭開(kāi)始，由于地位的差距，他遇到的壓力會(huì)更大。
2.7 尋求雙贏
談判的目的并不是讓一方獲得最大的利益而讓另一方感到沮喪、一無(wú)所得。一個(gè)成功的談判一定是使雙方都感到自己是贏家。只有談判雙方都能從談判中有所得，他們才會(huì)接受談判結(jié)果，未來(lái)的交易一直延續(xù)才會(huì)成為可能。采取什么樣的談判手段、談判方法和談判原則來(lái)達(dá)成對(duì)談判各方都有利的談判結(jié)局，這是商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)追求。因此，面對(duì)談判雙方的利益沖突，談判者應(yīng)重視并設(shè)法找出雙方實(shí)質(zhì)利益之所在，在此基礎(chǔ)上應(yīng)用一些雙方都認(rèn)可的方法來(lái)尋求最大利益的實(shí)現(xiàn)。
3、 國(guó)際商務(wù)談判的基本原則
3.1 平等互利原則。
平等互利是當(dāng)代國(guó)際商務(wù)談判中最基本的原則。它意味著談判雙方有相同的法律地位，體現(xiàn)了雙方平等的權(quán)利和義務(wù)，代表了雙方的利益。成功的談判必須是雙方都有收獲。否則，一無(wú)所獲的一方就沒(méi)必要進(jìn)行交易。雙方都應(yīng)該在平等的基礎(chǔ)上準(zhǔn)備好一定程度的讓步以求互利互惠。
3.2 客觀合作原則。
談判就是為了解決問(wèn)題與他方進(jìn)行磋商，通過(guò)談判，雙方都在尋找一種比以前更好的情形。但事實(shí)上雙方都在做出讓步，希望自己的讓步為自己贏得更大的利益。談判的目的在于尋求一種雙贏，而不是一方贏，一方輸。這需要雙方共同的合作。
3.3 靈活變通原則。
任何談判都是一個(gè)不斷思考，交換意見(jiàn)和彼此讓步的過(guò)程。我們?cè)诎盐占悍嚼婺繕?biāo)的基礎(chǔ)上，只要不放棄基本原則，可以考慮采用多種途徑，多種方法，靈活多樣的處理各種變化，最終保證談判協(xié)議得以簽署。
4 、了解并關(guān)注對(duì)外商務(wù)談判要特別注意的事項(xiàng)
4.1 保險(xiǎn)問(wèn)題。
國(guó)際貿(mào)易規(guī)模巨大, 相應(yīng)而言風(fēng)險(xiǎn)也很大。為了化解風(fēng)險(xiǎn), 必須進(jìn)行保險(xiǎn), 以便在受到損失時(shí)可以收到賠償費(fèi)。
4.2 收回貨款的問(wèn)題。
貨款回收是談判內(nèi)容中非常重要的一項(xiàng)。如果合同條款不完備, 或者中間環(huán)節(jié)太多, 都會(huì)造成貨款回收的困難。交付貨款最常用的方法是要買方開(kāi)立信用證。最理想的條款是買方在合同約定的時(shí)間內(nèi), 無(wú)條件地付清一切款項(xiàng)。為了削除買方的自由裁決權(quán), 另一方應(yīng)要求信用證用不可撤銷的方式開(kāi)立。這樣, 只要付款期一到, 并且提供好雙方同意的單據(jù), 證明貨已裝船或發(fā)運(yùn), 銀行就無(wú)法拒絕支付貨款。無(wú)條件的履約保證書(shū)也是國(guó)際貿(mào)易中常用的一招。因此, 在談判中, 供應(yīng)方一定要保證只有對(duì)方信用證能滿足我方的條件時(shí), 才可執(zhí)行履約保證書(shū)。
5、 國(guó)際商務(wù)談判人員必須具備的素質(zhì)
5.1 政治素質(zhì)。
具備堅(jiān)定的政治立場(chǎng)，保守國(guó)家經(jīng)濟(jì)機(jī)密，維護(hù)國(guó)家利益和國(guó)家尊嚴(yán)。因?yàn)閲?guó)際商務(wù)談判既是一種商務(wù)交易的談判，也是一項(xiàng)國(guó)際交往活動(dòng)，具有較強(qiáng)的政策性。國(guó)際商務(wù)談判必須貫徹執(zhí)行國(guó)家的有關(guān)方針政策和外交政策，同時(shí)，還應(yīng)注意國(guó)別政策，以及執(zhí)行對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的一系列法律和規(guī)章制度。同時(shí)談判人員要熟悉各種國(guó)際慣例，熟悉對(duì)方所在國(guó)的法律條款，熟悉國(guó)際經(jīng)濟(jì)組織的各種規(guī)定和國(guó)際法。這些問(wèn)題是一般國(guó)內(nèi)商務(wù)談判所無(wú)法涉及的，要引起特別重視。
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5.2 綜合文化素質(zhì)。
任何國(guó)際談判都是跨文化的談判。我們的談判人員必須事先對(duì)我們的談判對(duì)象國(guó)有個(gè)很全面清楚的了解，了解對(duì)方的文化特點(diǎn)和思維方式。如果我們以自己的文化背景來(lái)看待外國(guó)文化，必然會(huì)在商務(wù)談判中誤入歧途，使自己在商務(wù)談判中處于被動(dòng)和尷尬地位。例如，討價(jià)還價(jià)的行為在不同的文化里具有各種各樣的含義。在有些國(guó)家，如果一個(gè)人不討價(jià)還價(jià)，他就會(huì)被認(rèn)為是幼稚的。在這樣的文化里，討價(jià)還價(jià)有多種作用，雙方主要是在個(gè)人層面上相互了解。曠日持久的討價(jià)還價(jià)過(guò)程成了發(fā)展個(gè)人關(guān)系的工具。然而在有些國(guó)家里，急于討價(jià)還價(jià)可能是一種不值得信任的表現(xiàn)。在另外一些國(guó)家里，人們會(huì)對(duì)整個(gè)討價(jià)還價(jià)過(guò)程感到不自在。在開(kāi)始國(guó)際商務(wù)貿(mào)易之前，就必須理解和接受這些差異。
6 、結(jié)語(yǔ)
商務(wù)談判既是一門(mén)科學(xué)又是一門(mén)技巧藝術(shù)，它也是一項(xiàng)解決問(wèn)題，達(dá)成協(xié)議的復(fù)雜過(guò)程。要在任何一次談判中取得令人滿意的成果，談判者需要掌握最基本的商務(wù)談判程序和談判技巧，熟練地運(yùn)用一些談判策略，以使預(yù)期的目標(biāo)在談判中實(shí)現(xiàn)。
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談判方案與策略篇二
當(dāng)企業(yè)的談判力勝于對(duì)手的談判力時(shí)，談判者的主要任務(wù)是充分運(yùn)用、發(fā)揮自己的談判力。一般情況下，企業(yè)的談判力，處于優(yōu)勢(shì)時(shí)，談判工作相對(duì)要簡(jiǎn)單容易些，但也不是像缺乏談判經(jīng)驗(yàn)的人想象的那么輕松。因?yàn)檎勁辛^強(qiáng)意味著自己有較多、較廣泛的選擇，有較大的文章可做，如何積極、有效、充分地利用這些選擇機(jī)會(huì)，也絕非易事。精明的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人總是讓最高明的談判能手從事優(yōu)勢(shì)最大的談判，因?yàn)閮?yōu)勢(shì)越大，談判出色與否，取得的結(jié)果懸殊也越大。
商務(wù)談判的基本法則之一就是盡量找談判力較弱或勢(shì)均力敵的談判對(duì)手進(jìn)行談判。因?yàn)樵谡勁辛γ黠@弱于對(duì)方的情況下，吃虧總是難免的。所以，與其花很多時(shí)間和精力到談判桌上作艱苦但往往徒勞的努力，不如多花些時(shí)間首先找一個(gè)合意的談判對(duì)手。
但是，在某些情況下，由于某種限制(如壟斷或急需)或錯(cuò)估對(duì)方談判力，或者由于談判過(guò)程中雙方勢(shì)力對(duì)比突然發(fā)生不利的變化，我們總是難免被迫進(jìn)行一些事實(shí)上處于劣勢(shì)的談判。劣勢(shì)談判難度相對(duì)較大，人們?yōu)榇税l(fā)明的技法也眾多，但萬(wàn)變不離其宗，劣勢(shì)談判最重要的是改變談判力勢(shì)態(tài)，然后才是運(yùn)用進(jìn)行實(shí)質(zhì)性談判的技巧。其基本要領(lǐng)是:削弱對(duì)方的優(yōu)勢(shì)，改變自己的劣勢(shì)，竭力揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短、避短，盡量減少讓步。
一般而言，商務(wù)談判中各方談判力的完全勢(shì)均力敵是不存在的。這里所說(shuō)的均勢(shì)，是指各方談判力在總體上的基本相當(dāng)。在各方勢(shì)力總體上基本相當(dāng)?shù)那闆r下，由于各方不同的特點(diǎn)，構(gòu)成談判力的各個(gè)因素強(qiáng)弱往往不同。所以，均勢(shì)談判的基本要領(lǐng)，是在平等相待的基礎(chǔ)上，找出雙方強(qiáng)弱點(diǎn)所在，并以我所長(zhǎng)，制彼所短，創(chuàng)造條件，努力把均勢(shì)改變?yōu)橛欣诩悍降膬?yōu)勢(shì)，把均勢(shì)談判改變?yōu)閮?yōu)勢(shì)談判。在制定轉(zhuǎn)化對(duì)策中，現(xiàn)代對(duì)策論將具有指導(dǎo)意義。無(wú)論企業(yè)在談判中處于優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)或均勢(shì)情形下，商務(wù)談判的策略和技巧的運(yùn)用都是非常重要的。人們?cè)趯?shí)踐中總結(jié)出了許多方法和技巧，掌握這些方法和技巧，對(duì)提高談判力具有重要作用。
談判方案與策略篇三
在談判的過(guò)程中，由于某個(gè)議題引起爭(zhēng)執(zhí)，一時(shí)又無(wú)法解決，這時(shí)談判各方為了尋求和解，不妨變換一下議題，把僵持不下的議題暫且擱置一旁，等其他議題解決之后，再在友好的氣氛中重新討論僵持的議題。
有時(shí)談判的僵局是由主談人的感情色彩導(dǎo)致的，僵局一旦形成，主談人的態(tài)度便不易改變。這種潛在滋生的抵觸情緒，對(duì)談判危害極大，這時(shí)最好是更換主談人。新的主談人不受前主談人的感情左右，會(huì)以新的姿態(tài)來(lái)到談判桌上，使僵局得到緩解。
談判各方由于一時(shí)沖動(dòng)，在感情上相抵觸，這時(shí)應(yīng)當(dāng)從談判的實(shí)際利益出發(fā)，考慮暫時(shí)休會(huì)，等氣氛緩和下來(lái)再談。在冷靜、平和的氣氛中，談判各方才會(huì)為尋求各自的利益求同存異。
談判各方在堅(jiān)持自己的談判方案互不相讓時(shí)，談判就會(huì)陷人僵局。這時(shí)破解僵局的最好辦法是，各自都放棄自己的談判方案，共同來(lái)尋求一種可以兼顧各方面利益的第三方案。
有些談判僵局的產(chǎn)生，談判雙方依靠自身無(wú)法破解時(shí)，很有必要借助中間人從中調(diào)解，促成雙方矛盾的和解、轉(zhuǎn)化。這是一種破解僵局的極為有效的常見(jiàn)的方法。
當(dāng)談判陷于僵局后，采用上述方法又不能奏效時(shí)，談判雙方可將問(wèn)題提交各自的委派者或上級(jí)主管部門(mén)，由其提供解決的方案，或親自出面扭轉(zhuǎn)僵局。
談判者可依據(jù)談判僵局涉及的專門(mén)問(wèn)題，提請(qǐng)有關(guān)專家單獨(dú)會(huì)談。例如，涉及法律問(wèn)題，可由雙方律師單獨(dú)會(huì)談;涉及技術(shù)問(wèn)題，可由雙方工程師、技師等單獨(dú)會(huì)談。這是因?yàn)橥兄g交談，可以避免不少麻煩，也容易找到共同點(diǎn)，有助于產(chǎn)生解決間題的新方案。
談判方案與策略篇四
談判簽約是整個(gè)拆遷工作過(guò)程中的重點(diǎn)和難點(diǎn)環(huán)節(jié)。以下是本站小編編整理了關(guān)于拆遷談判策略，希望你喜歡。
拆遷談判的主題是如何補(bǔ)償與安置。有的被拆遷戶故意抬高門(mén)檻，設(shè)置障礙。他不與你談補(bǔ)償安置問(wèn)題，而是拋出諸如失地農(nóng)民的生活保障、征地補(bǔ)償款的分配、裝修材料的漲價(jià)、規(guī)劃控制造成的損失等問(wèn)題，強(qiáng)調(diào)征地拆遷造成的損失，以此來(lái)提高簽約價(jià)碼。如果你與他糾纏于此類問(wèn)題，那么，你將處于被動(dòng)地位。你應(yīng)該對(duì)此類問(wèn)題稍作概要的解釋后，引導(dǎo)他談補(bǔ)償安置的具體問(wèn)題。否則，談判是無(wú)法取得進(jìn)展的。
如果無(wú)原則的一味迎合被拆遷戶的要求，是會(huì)出“亂子”的。首先，人的欲望是會(huì)膨脹的，是無(wú)止境的，也是無(wú)法滿足的。其次，一個(gè)地段不是拆遷一戶，你不要指望他得到了額外的補(bǔ)償后會(huì)給你“保密”，相反，你將面對(duì)越來(lái)越多的無(wú)理要求而一發(fā)不可收拾。因此，必須把握住幾條基本原則：(1)政策原則，凡是拆遷政策明確規(guī)定的，必須嚴(yán)格執(zhí)行，絕對(duì)不能突破，也不能縮水;(2)政策不能涵蓋的個(gè)案處理，應(yīng)遵守請(qǐng)示原則;(3)利益平衡原則，即在每一個(gè)拆遷地塊上的補(bǔ)償標(biāo)準(zhǔn)、安置待遇等方面前后一致，戶與戶之間平衡;(4)不留遺留問(wèn)題原則。守住這些基本原則，才能保證整個(gè)地塊中的拆遷工作健康、有序、和諧地進(jìn)行。
拆遷過(guò)程中切忌急躁，否則，往往欲速則不達(dá)。在將被拆遷戶引導(dǎo)到談判桌前要做大量的化解工作，且各個(gè)不同的階段，各有不同的工作側(cè)重點(diǎn)。然后，通過(guò)評(píng)估前期工作的效果，來(lái)判斷是否可以進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的補(bǔ)償、安置談判。一般情況下，被拆遷戶要經(jīng)歷如下幾個(gè)階段：抗拒、觀望、準(zhǔn)備(接受評(píng)估、補(bǔ)漏)、要價(jià)、妥協(xié)、簽約、騰房。走完這一過(guò)程，往往要經(jīng)過(guò)若干個(gè)回合，不可能一蹴而就。這期間現(xiàn)場(chǎng)工作組人員的主要任務(wù)是：一方面誠(chéng)心誠(chéng)意地為動(dòng)遷戶解決合理合法的利益訴求;另一方面，不斷地降低動(dòng)遷戶既不合法、也不合理的期望值。當(dāng)動(dòng)遷戶對(duì)無(wú)理要求不再抱任何希望的時(shí)候，便是簽約的機(jī)會(huì)成熟了。
所謂邊界，就是本地現(xiàn)行的補(bǔ)償安置政策。有的被拆遷戶在上海、昆山等地工作，他拿那里的補(bǔ)償安置標(biāo)準(zhǔn)來(lái)提出要求;有的將無(wú)證房、分戶、裝修標(biāo)準(zhǔn)等突破現(xiàn)行政策標(biāo)準(zhǔn)的問(wèn)題來(lái)提出要求。面對(duì)此類情況，你不能急于求成，更不能輕易讓步，一定要守住政策底線、尋求談判渠道、創(chuàng)設(shè)溝通條件，等待時(shí)機(jī)成熟后再與之交流。
每一個(gè)動(dòng)遷戶的拆遷，需經(jīng)過(guò)若干個(gè)過(guò)程，組成一個(gè)子系統(tǒng);而每一個(gè)地段的拆遷，又需完成若干個(gè)環(huán)節(jié)，組成一個(gè)整體系統(tǒng)。如何有效地控制整個(gè)工作系統(tǒng)，按時(shí)、有序地朝著既定的目標(biāo)行進(jìn)，是現(xiàn)場(chǎng)拆遷工作組的著眼點(diǎn)與著力點(diǎn)所在。而能夠?qū)⒈徊疬w戶引導(dǎo)到談判桌上來(lái)順利簽約，是拆遷工作中的重中之重。
選擇突破口。
一般地，每個(gè)拆遷地塊中，總有幾戶因拆遷而得到極大的利益。如：帶有獨(dú)生子女的一家三口，只有兩間平房或只分得四、五十平方米樓房的;原本在規(guī)劃控制下沒(méi)有建房的;主人已遷居外地的閑置房等通過(guò)拆遷，他們的利益得到極大的釋放，因此具有很高的拆遷積極性，是首批簽約的重點(diǎn)對(duì)象。還有家庭、鄰里關(guān)系緊張的，常常也可成為突破對(duì)象。
樹(shù)立榜樣。
通過(guò)前期與動(dòng)遷戶的充分接觸，對(duì)他們的個(gè)性脾氣、性格特征有了充分的了解后，選擇通情達(dá)理的動(dòng)遷戶，在否決其不合法、不合理的要求后，重點(diǎn)做好工作，全力促成其簽約、騰房。這不但為有類似問(wèn)題的被拆遷戶樹(shù)立了榜樣，大大降低他們不合理、不合法利益訴求的期望，而且在整個(gè)拆遷地塊中往往能起到意想不到的推動(dòng)效果。
擒住“牛頭”。
一個(gè)拆遷地塊中，動(dòng)遷戶之間往往存在復(fù)雜的社會(huì)關(guān)系。如：兄弟叔侄、甥舅姻親，稍有不慎，他們便抱團(tuán)對(duì)抗。但由于各家的情況不同，利益訴求不同，如能選準(zhǔn)其中有話言權(quán)的動(dòng)遷戶，滿足其合理要求，促成簽約，則可望牽一發(fā)而動(dòng)全身。
一氣呵成。
在啟動(dòng)簽約、選房、騰房程序后，一定要窮盡個(gè)人、集體的全部力量，一著不讓、晝夜工作，切莫坐等釣魚(yú)。一方面，一組人馬談判簽約，另一組人馬選定對(duì)象全力動(dòng)員，避免冷場(chǎng);另一方面，對(duì)某一具體的動(dòng)遷戶而言，更要加緊洽談，夜長(zhǎng)夢(mèng)多，避免反復(fù)。在整體和局部上均要做到“一氣呵成”。
剛?cè)嵯酀?jì)。
某些頗有心計(jì)且欲望較高的被拆遷戶，步步為營(yíng)，漫天要價(jià)。他今天來(lái)要個(gè)政策，明天來(lái)講個(gè)條件，等你一一滿足了，最后再咬一口，使得談判陷入僵局。對(duì)這些動(dòng)遷戶，拆遷人員要善于分析，準(zhǔn)確判斷被拆遷戶的談判誠(chéng)意，切莫子彈打光，招式用老，談判擱淺。因?yàn)椋m然在拆遷政策中有一些對(duì)積極配合者給予一定優(yōu)惠的條款，但為工作人員談判留下妥協(xié)的空間十分有限，所以，一定要在用好相關(guān)拆遷政策的同時(shí)，注意對(duì)個(gè)別漫天要價(jià)者明確回答“不”。
抽絲剝繭。
一個(gè)拆遷地塊中，如果具有話言權(quán)和影響力的個(gè)別動(dòng)遷戶，始終干擾其周圍動(dòng)遷戶的簽約、騰房，那么，此時(shí)宜采用“抽絲剝繭”法。即：從其外圍入手，一戶一戶地剝離，消解抗拒力量的形成。
利益帶動(dòng)。
往往在一個(gè)拆遷地塊有幾戶是一個(gè)相關(guān)聯(lián)的利益整體，如兄弟、父母、子女、妻舅等。由于他們的情況各不相同，對(duì)照政策，得益有多、有少，并不均衡。他們中得益多的簽約積極性高，對(duì)此，你不能采用“簽一戶是一戶”的急功近利方式，而是千方百計(jì)利用關(guān)聯(lián)戶中得益多者帶動(dòng)其整體簽約。這樣，可以避免把肉吃了只剩骨頭而陷入被動(dòng)的尷尬局面。
給予滿足感。
通常，從簽約到騰房還有一段時(shí)間，其間，如果他始終認(rèn)為自己吃虧，并不斷膨脹，那么就有可能造成不騰房的被動(dòng)局面。為此，拆遷協(xié)議不能一簽了之。簽約后，仍要對(duì)其思想進(jìn)行引導(dǎo)，增強(qiáng)他的公正、公平感，給他算賬對(duì)比，讓他知道拆遷的利益所在，增強(qiáng)滿足感，促使其盡快騰房。
營(yíng)造氛圍。
一方面，一旦有動(dòng)遷戶開(kāi)始騰房，應(yīng)立即組織拆房工程隊(duì)進(jìn)場(chǎng)“開(kāi)拆”，用眼前的事實(shí)說(shuō)明不拆是不行了。另一方面，拆遷進(jìn)度統(tǒng)計(jì)表以及已被選擇的房號(hào)及時(shí)上墻公示，明確地告訴動(dòng)遷人已經(jīng)有不少人簽約、騰房，那幾套房、車庫(kù)已被選擇了，從心理上影響他們盡快簽約、騰房。這些，都有十分顯著的效果。
冷處理。
對(duì)某些提出過(guò)分要求的住戶，如果多次說(shuō)服、解釋無(wú)甚效果，那么進(jìn)行一下冷處理，故意涼他若干天，用行為語(yǔ)言告訴他，你的要求我們不可能滿足你!往往要比你費(fèi)盡口舌的效果更好。等他在你辦公室門(mén)前看似無(wú)意地走過(guò)幾次之后，你可以與他接下去談了。
鍥而不舍。
與冷處理相反，對(duì)“頑固不化”者，幾個(gè)人輪流著找他談，白天去、晚上去、到他工作的地點(diǎn)去，到他子女的單位去，用熱情與誠(chéng)意來(lái)感化他。
談判方案與策略篇五
想做談判桌上的主持人就要體現(xiàn)出你的公平，即客觀的面對(duì)問(wèn)題，尤其在談判開(kāi)始時(shí)尤為重要，慢慢對(duì)手會(huì)的被你潛移默化的引導(dǎo)，局勢(shì)將向?qū)δ阌欣囊贿厓A斜。商務(wù)談判策略有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判策略，供你閱讀參考。
北京某區(qū)一位黨委書(shū)記在同外商談判時(shí)，發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)自己的身份持有強(qiáng)烈的戒備心理。這種狀態(tài)妨礙了談判的進(jìn)行。于是，這位黨委書(shū)記當(dāng)機(jī)立斷，站起來(lái)對(duì)對(duì)方說(shuō)道：“我是黨委書(shū)記，但也懂經(jīng)濟(jì)、搞經(jīng)濟(jì)，并且擁有決策權(quán)。我們攤子小，并且實(shí)力不大，但人實(shí)在，愿意真誠(chéng)與貴方合作。咱們談得成也好，談不成也好，至少你這個(gè)外來(lái)的‘洋’先生可以交一個(gè)我這樣的‘土’朋友?！绷攘葞拙浞胃?，打消了對(duì)方的疑惑，使談判順利地向縱深發(fā)展。
案例分析：坦誠(chéng)式開(kāi)局策略是指以開(kāi)誠(chéng)布公的方式向談判對(duì)手陳述自己的觀點(diǎn)或想法，從而為談判打開(kāi)局面。坦誠(chéng)式開(kāi)局策略比較適合于有長(zhǎng)期的合作關(guān)系的雙方，以往的合作雙方都比較滿意，雙方彼此比較了解，不用太多的客套，減少了很多外交辭令，節(jié)省時(shí)間，直接坦率地提出自己的觀點(diǎn)、要求、反而更能使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生信任感。采用這種策略時(shí)，要綜合考慮多種因素，例如，自己的身份、與對(duì)方的關(guān)系、當(dāng)時(shí)的談判形勢(shì)等。
坦誠(chéng)式開(kāi)局策略有時(shí)也可用于談判力弱的一方。當(dāng)我方的談判力明顯不如對(duì)方，并為雙方所共知時(shí)，坦率地表明己方的弱點(diǎn)，讓對(duì)方加以考慮，更表明己方對(duì)談判的真誠(chéng)，同時(shí)也表明對(duì)談判的信心和能力。
江西省某工藝雕刻廠原是一家瀕臨倒閉的小廠，經(jīng)過(guò)幾年的努力，發(fā)展為產(chǎn)值200多萬(wàn)元的規(guī)模，產(chǎn)品打入日本市場(chǎng)，戰(zhàn)勝了其他國(guó)家在日本經(jīng)營(yíng)多年的廠家，被譽(yù)為“天下第一雕刻”。有一年，日本三家株式會(huì)社的老板同一天接踵而至，到該廠定貨。其中一家資本雄厚的大商社，要求原價(jià)包銷該廠的佛壇產(chǎn)品。這應(yīng)該說(shuō)是好消息。但該廠想到，這幾家原來(lái)都是經(jīng)銷韓國(guó)、中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)產(chǎn)品的商社，為什么爭(zhēng)先恐后、不約而同到本廠來(lái)定貨?他們查閱了日本市場(chǎng)的資料，得出的結(jié)論是本廠的木材質(zhì)量上乘，技藝高超是吸引外商定貨的主要原因。于是該廠采用了“待價(jià)而沽”、“欲擒故縱”的談判策略。先不理那家大商社，而是積極抓住兩家小商社求貨心切的心理，把佛壇的梁、榴、柱，分別與其他國(guó)家的產(chǎn)品做比較。在此基礎(chǔ)上，該廠將產(chǎn)品當(dāng)金條一樣爭(zhēng)價(jià)錢(qián)、論成色，使其價(jià)格達(dá)到理想的高度。首先與小商社拍板成交，造成那家大客商產(chǎn)生失落貨源的危機(jī)感。那家大客商不但更急于定貨，而且想壟斷貨源，于是大批定貨，以致定貨數(shù)量超過(guò)該廠現(xiàn)有生產(chǎn)能力的好幾倍。
案例分析：保留式開(kāi)局策略是指在談判開(kāi)始時(shí)，對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問(wèn)題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對(duì)手造成神秘感，以吸引對(duì)手步入談判。
日本一家著名的汽車公司在美國(guó)剛剛“登陸”時(shí)，急需找一家美國(guó)代理商來(lái)為其銷售產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國(guó)市場(chǎng)的缺陷。當(dāng)日本汽車公司準(zhǔn)備與美國(guó)的一家公司就此問(wèn)題進(jìn)行談判時(shí)，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國(guó)公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無(wú)路可退，于是站起來(lái)說(shuō)：“我們十分抱歉耽誤了你的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對(duì)美國(guó)的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個(gè)無(wú)所謂的問(wèn)題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑到我們合作的誠(chéng)意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件是不會(huì)在美國(guó)找不到合作伙伴的。”日本代表的一席話說(shuō)得美國(guó)代理商啞口無(wú)言，美國(guó)人也不想失去這次賺錢(qián)的機(jī)會(huì)，于是談判順利地進(jìn)行下去。
案例分析：進(jìn)攻式開(kāi)局策略是指通過(guò)語(yǔ)言或行為來(lái)表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得對(duì)方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢(shì)，使得談判順利地進(jìn)行下去。采用進(jìn)攻式開(kāi)局策略一定要謹(jǐn)慎，因?yàn)?，在談判開(kāi)局階段就設(shè)法顯示自己的實(shí)力，使談判開(kāi)局就處于劍拔弩張的氣氛中，對(duì)談判進(jìn)一步發(fā)展極為不利。
進(jìn)攻式開(kāi)局策略通常只在這種情況下使用：發(fā)現(xiàn)談判對(duì)手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對(duì)己方的討價(jià)還價(jià)十分不利，如果不把這種氣氛扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，將損害己方的切身利益。本案例中，日本談判代表采取進(jìn)攻式的開(kāi)局策略，阻止了美方謀求營(yíng)造低調(diào)氣氛的企圖。
進(jìn)攻式開(kāi)局策略可以扭轉(zhuǎn)不利于己方的低調(diào)氣氛，使之走向自然氣氛或高調(diào)氣氛。但是，進(jìn)攻式開(kāi)局策略也可能使談判一開(kāi)始就陷入僵局。
巴西一家公司到美國(guó)去采購(gòu)成套設(shè)備。巴西談判小組成員因?yàn)樯辖仲?gòu)物耽誤了時(shí)間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了45分鐘。美方代表對(duì)此極為不滿，花了很長(zhǎng)時(shí)間來(lái)指責(zé)巴西代表不遵守時(shí)間，沒(méi)有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)資源、浪費(fèi)金錢(qián)。對(duì)此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開(kāi)始以后似乎還對(duì)巴西代表來(lái)遲一事耿耿于懷，一時(shí)間弄得巴西代表手足無(wú)措，說(shuō)話處處被動(dòng)。無(wú)心與美方代表討價(jià)還價(jià)，對(duì)美方提出的許多要求也沒(méi)有靜下心來(lái)認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了。
合同。
等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來(lái)，頭腦不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了。
案例分析：挑剔式開(kāi)局策略是指開(kāi)局時(shí)，對(duì)對(duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)氣氛，迫使對(duì)方讓步的目的。本案例中美國(guó)談判代表成功地使用挑剔式開(kāi)局策略，迫使巴西談判代表自覺(jué)理虧在來(lái)不及認(rèn)真思考的情況而匆忙簽下對(duì)美方有利的合同。
美國(guó)一位著名談判專家有一次替他鄰居與保險(xiǎn)公司交涉賠償事宜。談判是在專家的客廳里進(jìn)行的，理賠員先發(fā)表了意見(jiàn)：“先生，我知道你是交涉專家，一向都是針對(duì)巨額款項(xiàng)談判，恐怕我無(wú)法承受你的要價(jià)，我們公司若是只出100元的賠償金，你覺(jué)得如何?”
專家表情嚴(yán)肅地沉默著。根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，不論對(duì)方提出的條件如何，都應(yīng)表示出不滿意，因?yàn)楫?dāng)對(duì)方提出第一個(gè)條件后，總是暗示著可以提出第二個(gè)，甚至第三個(gè)。理賠員果然沉不住氣了：“抱歉，請(qǐng)勿介意我剛才的提議，我再加一點(diǎn)，200元如何?”
“加一點(diǎn)，抱歉，無(wú)法接受。”
理賠員繼續(xù)說(shuō)：“好吧，那么300元如何?”
專家等了一會(huì)兒道：“300?嗯……我不知道?！?BR> 理賠員顯得有點(diǎn)驚慌，他說(shuō)：“好吧，400元?！?BR> “400?嗯……我不知道?！?BR> “就賠500元吧!”
“500?嗯……我不知道?！?BR> “這樣吧，600元?！?BR> 專家無(wú)疑又用了“嗯……我不知道”，最后這件理賠案終于在950元的條件下達(dá)成協(xié)議，而鄰居原本只希望要300元!
這位專家事后認(rèn)為，“嗯……我不知道”這樣的回答真是效力無(wú)窮。
案例分析：談判是一項(xiàng)雙向的交涉活動(dòng)，每方都在認(rèn)真地捕捉對(duì)方的反應(yīng)，以隨時(shí)調(diào)整自己原先的方案，一方干脆不表明自己的態(tài)度，只用“不知道”這個(gè)可以從多種角度去理解的詞，竟然使得理賠員心中沒(méi)了底，價(jià)錢(qián)一個(gè)勁兒自動(dòng)往上漲。既然來(lái)參加談判，就不可能對(duì)談判目標(biāo)不知道，“不知道”的真正含義恐怕是不想告訴你你想知道的吧。這是一種不傳達(dá)的信息傳達(dá)。
一個(gè)農(nóng)夫在集市上賣玉米。因?yàn)樗挠衩装糇犹貏e大，所以吸引了一大堆買主。其中一個(gè)買主在挑選的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)很多玉米棒子上都有蟲(chóng)子，于是他故意大驚小怪地說(shuō)：“伙計(jì)，你的玉米棒子倒是不小，只是蟲(chóng)子太多了，你想賣玉米蟲(chóng)呀?可誰(shuí)愛(ài)吃蟲(chóng)肉呢?你還是把玉米挑回家吧，我們到別的地方去買好了?！?BR> 買主一邊說(shuō)著，一邊做著夸張而滑稽的動(dòng)作，把眾人都逗樂(lè)了。農(nóng)夫見(jiàn)狀，一把從他手中奪過(guò)玉米，面帶微笑卻又一本正經(jīng)地說(shuō)：“朋友，我說(shuō)你是從來(lái)沒(méi)有吃過(guò)玉米咋的?我看你連玉米質(zhì)量的好壞都分不清，玉米上有蟲(chóng)，這說(shuō)明我在種植中，沒(méi)有施用農(nóng)藥，是天然植物，連蟲(chóng)子都愛(ài)吃我的玉米棒子，可見(jiàn)你這人不識(shí)貨!”接著，他又轉(zhuǎn)過(guò)臉對(duì)其他的人說(shuō)：“各位都是有見(jiàn)識(shí)的人，你們?cè)u(píng)評(píng)理，連蟲(chóng)子都不愿意吃的玉米棒子就好么?比這小的棒子就好么?價(jià)錢(qián)比這高的玉米棒子就好么?你們?cè)僮屑?xì)瞧瞧，我這些蟲(chóng)子都很懂道理，只是在棒子上打了一個(gè)洞而已，棒子可還是好棒子呀!我可從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)像他這么說(shuō)話的蟲(chóng)子呢!”
他說(shuō)完了這一番話語(yǔ)，又把嘴湊在那位故意刁難的買主耳邊，故作神秘狀，說(shuō)道：“這么大，這么好吃的棒子，我還真舍不得這么便宜地就賣了呢!”
農(nóng)夫的一席話，順此機(jī)會(huì)，把他的玉米棒子個(gè)大，好吃，雖然有蟲(chóng)但是售價(jià)低這些特點(diǎn)表達(dá)出來(lái)了，眾人被他的話語(yǔ)說(shuō)得心服口服，紛紛掏出錢(qián)來(lái)，不一會(huì)兒功夫，農(nóng)夫的玉米銷售一空。
案例分析：說(shuō)話要講究藝術(shù)，這似乎是一個(gè)非常簡(jiǎn)單的問(wèn)題，因?yàn)樯钪?，語(yǔ)言是人與人之間交流的一種最基本的手段。但同樣一句話，不同的人說(shuō)，效果會(huì)不同，反過(guò)來(lái)說(shuō)和正過(guò)來(lái)說(shuō)效果也不同。比如一個(gè)人對(duì)牧師說(shuō)：“我可以在祈禱的時(shí)候抽煙嗎?”這表現(xiàn)了他對(duì)宗教的不尊重;反之，他說(shuō)：“我可以在吸煙的時(shí)候析禱嗎?”這又表現(xiàn)了他對(duì)宗教的虔誠(chéng)。
談判方案與策略篇六
當(dāng)收到詢盤(pán)的時(shí)候，你可以針對(duì)客戶的需求做出一個(gè)報(bào)價(jià)單，當(dāng)然這個(gè)報(bào)價(jià)單報(bào)的是虛價(jià)，也就是說(shuō)比正常的價(jià)格高一些，但是也要在合理的價(jià)格范圍內(nèi)，不能高得太離譜。此外，要記得在報(bào)價(jià)單后注明此報(bào)價(jià)僅為參考價(jià)格，具體價(jià)格需要根據(jù)品質(zhì)、材質(zhì)、包裝等寫(xiě)定。
當(dāng)客戶第一次收到你的報(bào)價(jià)單時(shí)，會(huì)有兩種反應(yīng)。第一種就是報(bào)價(jià)與他預(yù)期的價(jià)格差不多，這時(shí)候，客戶就會(huì)很有興趣告訴他的詳細(xì)要求，或者讓你寄樣品。第二種反應(yīng)就是發(fā)現(xiàn)報(bào)價(jià)太高，但是看到報(bào)價(jià)單后的備注“具體價(jià)格需要根據(jù)品質(zhì)、材質(zhì)、包裝等等來(lái)確定”，也有可能會(huì)把詳細(xì)的產(chǎn)品要求發(fā)給你，要求更準(zhǔn)確的報(bào)價(jià)。
當(dāng)客戶要求再次報(bào)價(jià)時(shí)，你就可以適當(dāng)調(diào)低你的價(jià)格，盡可能接近客戶的目標(biāo)價(jià)格，但是要確保這個(gè)價(jià)格降低3-4個(gè)點(diǎn)后，企業(yè)還有一定的利潤(rùn)空間。因?yàn)榭蛻艉芸赡軙?huì)再次要求降低，那么你還可以保證利潤(rùn)的情況下，再給客戶2-3點(diǎn)的降價(jià)范圍，這樣一來(lái)，這張訂單就穩(wěn)穩(wěn)的。
如果你再次報(bào)價(jià)后，客戶還是覺(jué)得價(jià)格偏高的話，那么你就需要來(lái)說(shuō)明價(jià)格偏高的原因了，一方面可以用市場(chǎng)銷售數(shù)據(jù)來(lái)證明，或者用技術(shù)參數(shù)來(lái)說(shuō)話，另一方面，也可以報(bào)一個(gè)同類低檔產(chǎn)品的價(jià)格給客戶作參考，并說(shuō)明兩種產(chǎn)品之間的差距，讓客戶自己選擇。
運(yùn)用不同種類的貿(mào)易方式組合，讓客戶覺(jué)得可能買cif的價(jià)格比f(wàn)ob的價(jià)格在總成本上更有優(yōu)勢(shì)。其實(shí)外貿(mào)的不同種類的貿(mào)易方式，比如cif、fob、cnf、exw等等都有自己的優(yōu)勢(shì)，靈活組合這些貿(mào)易方式，能夠降低總成本。
很多時(shí)候，當(dāng)客戶發(fā)出一個(gè)詢盤(pán)之后，更希望聽(tīng)到的是供應(yīng)商基于報(bào)價(jià)基礎(chǔ)上的對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知和分析，只要認(rèn)知全面、分析準(zhǔn)確，所報(bào)的價(jià)格與客戶的目標(biāo)價(jià)格就不會(huì)相差得太遠(yuǎn)，那么獲得客戶的認(rèn)可，贏得客戶的訂單也就不再艱難!
談判方案與策略篇七
1，剝奪對(duì)方一些好處。
2，找一些不好的傷害加在他身上。
談判是赤裸裸的權(quán)利斗爭(zhēng)，有一些比較溫和，有一些比較強(qiáng)勢(shì)，不管對(duì)方是否愿意都懲罰。我們當(dāng)然希望對(duì)方順從，如果對(duì)方不順從，我們擁有制裁能力的時(shí)候，對(duì)方不愿意也得順從，當(dāng)然和平談判最好。
二，培養(yǎng)承受懲罰的能力。
有人問(wèn)，杜老師，雙車對(duì)峙，互不相讓。
我是一臺(tái)破車，二手車，已經(jīng)開(kāi)了10多年了，對(duì)方是一臺(tái)全新的奔馳。那這種情況肯定是對(duì)方讓步了，如果他不讓，開(kāi)過(guò)來(lái)會(huì)被刮的很慘，我的車怎么刮都無(wú)所謂。誰(shuí)經(jīng)的起被刮，誰(shuí)就可以不讓，誰(shuí)經(jīng)不起就必須要讓，這就是承受懲罰的能力。
在談判中誰(shuí)有承受懲罰的能力，誰(shuí)就可以不讓步，甚至逼對(duì)方讓步。
三，站在法律一邊。
有人對(duì)我說(shuō)，雙車對(duì)峙，互不相認(rèn)，誰(shuí)先讓?
答案是，這是單行線，有什么好說(shuō)的，當(dāng)然是他讓步。法理站在哪邊，越合法就越可以穩(wěn)住自己，拒絕讓步，違法一方在沖突對(duì)立的時(shí)候必須要讓步，沒(méi)有選擇，因?yàn)榉刹恢С炙?BR> 這也是強(qiáng)勢(shì)談判的能力，這也叫做跟法律站一邊。
四，時(shí)間是一種寶貴的資源。
雙車對(duì)峙，互不相認(rèn)，誰(shuí)先讓?
答案是我絕對(duì)不讓，對(duì)方先讓，為什么?因?yàn)槲矣袝r(shí)間，我無(wú)所謂。我沒(méi)事干，抽根煙，聽(tīng)首歌，睡個(gè)覺(jué)，對(duì)方要著急，對(duì)方就會(huì)先讓了。
誰(shuí)著急誰(shuí)先讓，這就叫和時(shí)間站哪一邊。
五，造成事實(shí)耍賴到底。
雙車對(duì)峙，互不相認(rèn)，到底誰(shuí)先讓呢?答案是我熄火，我下車走人。我就把車停在那兒，就不讓，你要讓就讓，不讓就不讓，你不讓的話我也不倒車，就是造成事實(shí)耍賴到底。
在談判中呢，這個(gè)就是我沒(méi)有辦法，你看有沒(méi)有其他的辦法，死豬不怕開(kāi)水燙，光腳不怕穿鞋的，遇到這種人，你沒(méi)有辦法，你也不得不讓步，為什么呢?因?yàn)槟銓?shí)在沒(méi)有辦法.
六，操縱對(duì)方認(rèn)知。
林肯當(dāng)上美國(guó)總統(tǒng)之前發(fā)生過(guò)一件事情，當(dāng)年林肯總統(tǒng)真的遇到過(guò)兩車對(duì)峙，互不相讓的局面。他身材高大，坐在馬車上面，到一個(gè)狹窄小路的時(shí)候，對(duì)方一輛小車正面過(guò)來(lái)。因?yàn)楫?dāng)時(shí)光線不足，對(duì)方感覺(jué)林肯是一個(gè)很高很壯的人。
林肯讓對(duì)方讓，對(duì)方讓林肯讓，林肯說(shuō)不讓，對(duì)方也說(shuō)不讓，真的互不相認(rèn)，這個(gè)時(shí)候，氣氛很緊張。凝望對(duì)視了5分鐘，林肯在馬車上站起來(lái)問(wèn)對(duì)方讓不讓，對(duì)方看到林肯這個(gè)架勢(shì)，就說(shuō)好吧，我讓。
對(duì)方給林肯的架勢(shì)給嚇到了，這叫做虛張聲勢(shì)，也叫做操縱對(duì)方的認(rèn)知，這叫做讓對(duì)方以為我們會(huì)怎么樣，但是實(shí)際上我們沒(méi)有這個(gè)資源，沒(méi)有這個(gè)實(shí)力，沒(méi)有這個(gè)能力，沒(méi)有這個(gè)意圖。
在中國(guó)歷史上，有‘空城計(jì)’的故事。對(duì)方的認(rèn)知被諸葛亮控制了，因此就退兵了。在談判中，如果讓對(duì)方以為你有實(shí)力，誤以為你會(huì)怎么制裁他，對(duì)方他，恐嚇?biāo)憔蛽碛凶寣?duì)方讓步的能力。
七，適度獎(jiǎng)罰對(duì)方。
雙車對(duì)峙，互不相讓。我出錢(qián)讓他倒車，于是對(duì)方就讓了，這叫做獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)方的能力，報(bào)酬運(yùn)用?？墒怯腥苏f(shuō)，杜老師，他給我2萬(wàn)元我倒車，我不想要，我還想給他5萬(wàn)元讓他倒車。為什么你給2萬(wàn)元對(duì)方不倒車呢?這說(shuō)明你有獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)方報(bào)酬的能力未必有效，還必須對(duì)方想要才有效，你擁有沒(méi)有用，對(duì)方必須想要才有用。這叫做報(bào)酬運(yùn)用。
談判方案與策略篇八
下面這10個(gè)實(shí)用的談判技巧和策略，都可以應(yīng)用在工作和生活中，幫助大家把談判這件事處理得更順手。
當(dāng)你進(jìn)行一項(xiàng)談判的時(shí)候，要做一次「?jìng)€(gè)人反省」和「結(jié)果測(cè)試」。你對(duì)這次談判看法如何?如果你急于進(jìn)行談判，你會(huì)輕易放棄自己原有的立場(chǎng)。如果你是不惜任何代價(jià)都要贏，你會(huì)遭到對(duì)手的頑抗，并且最終損傷彼此的關(guān)系。
在談判之前先知道談判對(duì)手是誰(shuí)。他/她在談判上的名聲如何?以往結(jié)果是雙贏、零和還是兩敗俱傷方式?這個(gè)人是渴望和你談判、畏懼談判、還是一個(gè)中立的狀況?對(duì)手的立場(chǎng)一定要清楚把握。
僅知道你要從談判中得到什么是不夠的。你也需要站在對(duì)手的角度知道他們要什么(雙重思考)。聰明的談判者甚至還要知道「對(duì)手認(rèn)為你想要什么」(三重思考)。
通形式。雙方欠缺基本信任，就沒(méi)有辦法溝通，并且你會(huì)得到操弄和懷疑偽裝的溝通。要贏得信任，就要兌現(xiàn)你的承諾、說(shuō)出事實(shí)，并且離開(kāi)談判桌后嚴(yán)格守密。
大部分的人都經(jīng)常在內(nèi)心對(duì)話。當(dāng)你和他人溝通的時(shí)候，對(duì)方內(nèi)心的對(duì)話會(huì)變成你聽(tīng)不到的問(wèn)題。當(dāng)你談判的時(shí)候，關(guān)掉你的內(nèi)心聲音，仔細(xì)聆聽(tīng)外部的聲音，不要漏失掉重要的信息，從對(duì)手說(shuō)話的音調(diào)或肢體表情等就能聽(tīng)出言外之意。
暴露自己的弱點(diǎn)是危險(xiǎn)的。因此在談判中一開(kāi)始要陳述你的「立場(chǎng)」，之后當(dāng)信任更深化時(shí)，你和對(duì)手才可以經(jīng)得起更誠(chéng)懇的對(duì)話，并且能更清楚表明你的真實(shí)利益。發(fā)掘?qū)κ值男枨蠛屠媸钦勁姓叩穆氊?zé)，如果你能創(chuàng)造一個(gè)良好的談判氣氛，雙方達(dá)成雙贏結(jié)果的機(jī)會(huì)就會(huì)大大提高。
如果你以為對(duì)方擁有職位上的權(quán)力就擁有談判優(yōu)勢(shì)，那這是在放棄你自己的權(quán)益!權(quán)力來(lái)源也可以分為兩類：內(nèi)部力量和外部力量。前者是你個(gè)人的力量，也就是自尊、自信，這是沒(méi)有人可以?shī)Z走的。外部力量則隨著你的狀況而波動(dòng)。例如，如果你被資遣或降調(diào)，你就失去職位的力量。若新科技問(wèn)世讓培訓(xùn)可以在網(wǎng)上進(jìn)行，培訓(xùn)專家可能失去其力量。因?yàn)闄?quán)力經(jīng)常會(huì)改變，但是談判永遠(yuǎn)可以進(jìn)行下去，因此要有耐心，對(duì)方權(quán)力的優(yōu)勢(shì)不可能永遠(yuǎn)持續(xù)的。
最佳替代方案(batna，bestalternativetoanegotiateagreement)，這個(gè)縮寫(xiě)字來(lái)自哈佛談判企劃的談判行為研究。進(jìn)行談判前要知道自己有什么和哪些替代方案。你可以中止談判嗎?每個(gè)選擇的優(yōu)缺點(diǎn)何在?你甚至要知道對(duì)手的batna。
什么是你最佳和最糟的處境?這兩層中間就是你的妥協(xié)區(qū)(settlementrange)。只要你可以在妥協(xié)區(qū)內(nèi)達(dá)成協(xié)議，那你就有贏的機(jī)會(huì)!絕對(duì)不要掉到底線之外，因?yàn)槭潞竽銜?huì)對(duì)自己和這樁買賣感覺(jué)非常糟，并且難以遵照奉行。
談判方案與策略篇九
孫子兵法云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”
價(jià)格談判就是雙方綜合實(shí)力的對(duì)比的結(jié)果。作為談判員（現(xiàn)在不這么叫了）應(yīng)當(dāng)盡可能了解對(duì)手的情況。為什么一位經(jīng)常買菜的老大媽能夠比不經(jīng)常去買菜的人能夠購(gòu)買更低價(jià)格的蔬菜，這是因?yàn)樗饶莻€(gè)缺乏買菜經(jīng)驗(yàn)的人更了解市場(chǎng)。所以說(shuō)“行家一出手就知道有沒(méi)有”談判的時(shí)候更能體現(xiàn)談判人員對(duì)市場(chǎng)，對(duì)產(chǎn)品的綜合認(rèn)知程度。
首先，談判人員要非常了解國(guó)內(nèi)的價(jià)格水平，要了解國(guó)際水平，以及對(duì)手公司情況。當(dāng)然現(xiàn)在說(shuō)完全了解也不容易做到，但是應(yīng)當(dāng)主動(dòng)準(zhǔn)備相關(guān)資料以達(dá)到心中有底。
其次，談判人員要非常了解公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，成本及生產(chǎn)周期。應(yīng)當(dāng)運(yùn)用自己熟悉的東西來(lái)引導(dǎo)顧客對(duì)自己產(chǎn)品增加認(rèn)知程度和滿意程度。自己的工廠自己了解，成本底線，生產(chǎn)情況，企業(yè)資金情況都應(yīng)當(dāng)熟悉。因此，一般工廠談判的都是銷售副廠長(zhǎng)，而外貿(mào)公司談判的都是資深業(yè)務(wù)員或者部門(mén)經(jīng)理。只所以這樣，就是為了能在關(guān)鍵的時(shí)候及時(shí)做出決定以達(dá)成合同。雖然說(shuō)談價(jià)格比較困難，但不是不可以變化的。通過(guò)努力而取得成效的例子非常之多。當(dāng)你了解到一個(gè)產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)已經(jīng)飽和，那么你知道競(jìng)爭(zhēng)的將是什么。而你的產(chǎn)品有技術(shù)含量，有獨(dú)特的地方，那么你也知道為什么可以獲得高利潤(rùn)。
在這里不討論談判的細(xì)節(jié)，先介紹我們過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)，供大家研究和參考。
1.首先列名客戶公司資料，越詳細(xì)越好。
2.國(guó)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手名單以及老板名字。
3.對(duì)方關(guān)注的焦點(diǎn)是什么，也就是他為什么要購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品，是自用，是轉(zhuǎn)賣，應(yīng)對(duì)要考慮。
4.對(duì)自己的產(chǎn)品、技術(shù)特點(diǎn)一定要非常熟悉。許多業(yè)務(wù)都不能說(shuō)出自己產(chǎn)品的技術(shù)指標(biāo)和國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)。
5.如果嫌價(jià)格貴，就談產(chǎn)品質(zhì)量，帶客戶參觀企業(yè)。良好的企業(yè)文化也是增加價(jià)格的砝碼。
6.不要和客戶糾纏自己的價(jià)格和同類價(jià)格比較。避免這種比較，要差開(kāi)話題。或者直接說(shuō)，沒(méi)有可以比較的地方。
7.如果直接回絕比較，需要對(duì)參考產(chǎn)品非常熟悉。
8.談質(zhì)量比談價(jià)格更容易讓人接受，談服務(wù)也可以，首先是不能談質(zhì)量的前提。
9.定單大小都需要和負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)溝通。
10.如果本企業(yè)負(fù)責(zé)人不同意價(jià)格或者合同的條件，不要把情緒暴露給客戶。
11.沒(méi)有落在文字上的約定是不算數(shù)的。雖然許多人講信譽(yù)，但還是寫(xiě)下來(lái)。對(duì)雙方都有利。
12.價(jià)格高未必不能達(dá)成協(xié)議。應(yīng)盡可能抬高價(jià)格。
13.只要簽定了合同，價(jià)格就是公平的。
14.只要沒(méi)有簽定合同，談判就是失敗。所以談判的時(shí)候必要把話說(shuō)死。比如，我們就這個(gè)價(jià)了，再低就不談了。
15.可以說(shuō)自己出差了，來(lái)緩和一下氣氛，給自己研究對(duì)策的時(shí)間。
16.即使溝通使自己獲得資料的最大化。
17.大的合同，一定要請(qǐng)當(dāng)?shù)氐恼块T(mén)出面，既宣傳自己又迫使對(duì)方認(rèn)真履行合同。
18.沒(méi)有人不喜歡小禮物的。即使請(qǐng)客吃飯，也要有些小禮物。
19.不要對(duì)客戶太恭敬和客氣，會(huì)有逆反作用。
20.說(shuō)到一定要做到。即使賠錢(qián)也要做。誠(chéng)信最重要的．
談判方案與策略篇十
“談判”，或有些人稱之為“協(xié)商”或“交涉”，是擔(dān)任采購(gòu)工作最吸引人的部分之一。談判通常是用在金額大的采購(gòu)上，由于本公司是大型綜合超市，采購(gòu)金額很大，因此談判工作格外地重要。
采購(gòu)談判一般都誤以為是“討價(jià)還價(jià)”，談判在韋氏大辭典的定義是：“買賣之間通過(guò)商談或講座以達(dá)成協(xié)議”。所以成功的談判是一種買賣之間經(jīng)過(guò)計(jì)劃、檢討、及分析的過(guò)程達(dá)成互相可接受的協(xié)議或折中方案。這些協(xié)議或折中方案里包含了所有交易的條件，而并非只有價(jià)格。
談判與球賽或
戰(zhàn)爭(zhēng)
不同之點(diǎn)在于：在球賽或戰(zhàn)爭(zhēng)中只有一個(gè)贏家，另一個(gè)是輸家；在成功的談判里，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商業(yè)的常事，也就是說(shuō)談判技巧較好的一方理應(yīng)獲得較多的收獲。 二、采購(gòu)談判的目標(biāo)：
（1）為相互同意的質(zhì)量條件的商品取得公平而合理的價(jià)格
（2）要使供應(yīng)商按規(guī)定準(zhǔn)時(shí)與準(zhǔn)確地執(zhí)行合約。
（3）在執(zhí)行合約的方式上取得某種程度的控制權(quán)。
（4）說(shuō)服供應(yīng)商給本公司最大的合作。
（5）與表現(xiàn)好的供應(yīng)商取得互利與持續(xù)的良好關(guān)系。
談判可單獨(dú)與供應(yīng)商進(jìn)行或由數(shù)家供應(yīng)商競(jìng)標(biāo)的方式來(lái)進(jìn)行。單獨(dú)進(jìn)行時(shí)，采購(gòu)人員應(yīng)該先分析成本或價(jià)格。數(shù)家競(jìng)標(biāo)時(shí)，采購(gòu)人員應(yīng)選擇兩三家較低標(biāo)的供應(yīng)商，再分別與他們談判，求得公平而合理的價(jià)格。
在采購(gòu)工作上交貨期通常是采購(gòu)人員最容易忽略的問(wèn)題，也是供應(yīng)商的最大問(wèn)題。大多是因?yàn)椋?BR> （1）采購(gòu)人員訂貨時(shí)間太短，供應(yīng)商生產(chǎn)無(wú)法配合。
（2）采購(gòu)人員在談判時(shí)，未將交貨期的因素好好考慮。
不切實(shí)際的交貨期將危害供應(yīng)商的商品質(zhì)量并增加他們的成本,間接會(huì)使供應(yīng)商價(jià)格提高。故采購(gòu)人員應(yīng)該隨時(shí)了解供應(yīng)商的生產(chǎn)狀況，以調(diào)整訂單的數(shù)量及交貨期。
表現(xiàn)不良的供應(yīng)商往往會(huì)影響到本公司的業(yè)績(jī)及利潤(rùn)，并造成顧客的不滿， 因此采購(gòu)人員在談判時(shí)，除價(jià)格外還應(yīng)談妥合約中有關(guān)質(zhì)量、數(shù)量、包裝、交貨、付款及售后服務(wù)等條款及無(wú)法履行義務(wù)的責(zé)任與處罰措施。
對(duì)于合作良好的供應(yīng)商，則應(yīng)給予較多的訂單或
其他
的方式來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)，畢竟買賣雙方要互利，才可維持長(zhǎng)久的關(guān)系。 4、與供應(yīng)商維持關(guān)系：
采購(gòu)人員應(yīng)了解任何談判都是與供應(yīng)商維持關(guān)系的過(guò)程的.一部分。若某次談判采購(gòu)人員讓供應(yīng)商吃了悶虧或大虧，供應(yīng)商若找到適當(dāng)時(shí)機(jī)時(shí)，也會(huì)利用各種方式回敬采購(gòu)人員。因此采購(gòu)人員在談判過(guò)程中應(yīng)在本公司與供應(yīng)商的短期與長(zhǎng)期利益中，求取一個(gè)平衡點(diǎn)，以維持長(zhǎng)久的合作關(guān)系。
談判中有些因素對(duì)采購(gòu)人員或供應(yīng)商而言是有利的或是不利的，采購(gòu)人員應(yīng)設(shè)法先研究這些因素：
1、市場(chǎng)的供需與競(jìng)爭(zhēng)狀況。
2、供應(yīng)商價(jià)格與質(zhì)量的優(yōu)勢(shì)或缺點(diǎn)。
3、成本的因素。
4、時(shí)間的因素。
5、相互之間的準(zhǔn)備工作。
談判技巧是采購(gòu)人員的必須掌握的技能，所有采購(gòu)人員都應(yīng)該花時(shí)間去研究這些技巧，以求事半功倍。下列談判技巧值得本公司采購(gòu)人員借鑒：
知己知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是 要先有充分的準(zhǔn)備。采購(gòu)人員的商品知識(shí)，對(duì)市場(chǎng)及價(jià)格的了解，對(duì)供需狀況的了解，對(duì)本公司的了解，對(duì)供應(yīng)商的了解，本公司所能接受的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限，以及其他談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備并列出優(yōu)先順序，將重點(diǎn)簡(jiǎn)短列在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，以提醒自己。
有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒(méi)有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。
本公司的采購(gòu) 人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、助理、副總經(jīng)理總經(jīng)理或董事長(zhǎng)，看供應(yīng)商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購(gòu)人員應(yīng)避免與沒(méi)權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間，同時(shí)可以避免事先將本公司的立場(chǎng)透露給對(duì)方。談判之前，最好先了解清楚對(duì)方的權(quán)限。
：在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢(shì)外，還可隨時(shí)得到其他同事、部門(mén)或主管的必要支援，同時(shí)還可節(jié)省時(shí)間與相應(yīng)的差旅費(fèi)用。
有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員知道對(duì)手的需要，故盡量在小處著手滿足對(duì)方，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足自己的需要。避免先讓對(duì)手知道自己的需要，否則對(duì)手會(huì)利用這一弱點(diǎn)要求采購(gòu)人員先作出讓步。
：攻擊是最佳的防御，采購(gòu)人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問(wèn)題，以開(kāi)方式的問(wèn)話方式，讓對(duì)方盡量暴露出自身的立場(chǎng)，然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對(duì)方足夠的壓力，對(duì)方如果難以招架，自然會(huì)作出讓步。
：若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無(wú)法談攏，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題，或暫停談判，以緩和氣氛。
否定的語(yǔ)氣容易激怒對(duì)方，讓對(duì)方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。因此采購(gòu)人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方，稱贊對(duì)方，給對(duì)方面子，從而對(duì)方也會(huì)愿意給面子。
：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購(gòu)人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中，采購(gòu)人員可找到他們的優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場(chǎng)。 10、盡量為對(duì)手著想：全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時(shí)，應(yīng)該趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實(shí)證明，大部分成功的采購(gòu)談判都是在和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是
愛(ài)
面子的，任何人都不愿在威脅的氣氛下談判， 何況本公司與良好的供應(yīng)商應(yīng)有細(xì)水長(zhǎng)流的合作關(guān)系，而不是對(duì)抗的關(guān)系。
有些事情可能超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購(gòu)人員不應(yīng)操之過(guò)急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定。此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答覆或決定也不遲，畢竟沒(méi)有人是萬(wàn)事通。草率倉(cāng)促的決定大部分都不是很好的決定，聰明的采購(gòu)總是先深思熟慮，再作決定。
有些采購(gòu) 人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯(cuò)誤的想法。事實(shí)上，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭(zhēng)取最好的條件然后讓對(duì)方也得到一點(diǎn)好處，能對(duì)他們的公司交待，因此站在家世界的立場(chǎng)，如果談判的結(jié)果是60/40，70/30或甚至是80/20也就不會(huì)“于心不忍”了。
采購(gòu)人員若能避免下列十二戒，談判成功的機(jī)會(huì)將會(huì)大增。
1、準(zhǔn)備不周。
2、缺乏警覺(jué)。
3、脾氣暴躁。
4、自鳴得意。
5、過(guò)分謙虛。
6、不留情面。
7、輕諾寡言。
8、過(guò)分沉默。
9、無(wú)精打采。
10、倉(cāng)促草率。
11、過(guò)分緊張。
12、貪得無(wú)厭。
本公司采購(gòu)人員經(jīng)常必須談判的項(xiàng)目包括： 質(zhì)量 交貨期
包裝 交貨應(yīng)配合事項(xiàng) 價(jià)格 售后服務(wù)保證 訂購(gòu)量 促銷活動(dòng) 折扣 廣告贊助
付款條件 進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)
質(zhì)量的傳統(tǒng)解釋是“好”或“優(yōu)良”，對(duì)本公司采購(gòu)人員來(lái)說(shuō)，質(zhì)量的定義應(yīng)該是：符合買賣雙方所約定的要求或規(guī)格的就是好的質(zhì)量。因此采購(gòu)人員應(yīng)該設(shè)法了解供應(yīng)商對(duì)本身商品質(zhì)量的認(rèn)知或了解的程度，管理制度較為完善的供應(yīng)商應(yīng)該可以提供以下有關(guān)質(zhì)量的文件：
商標(biāo)注冊(cè)證、衛(wèi)生許可證、檢測(cè)報(bào)告、質(zhì)量認(rèn)證、3c認(rèn)證
采購(gòu)人員必須向供應(yīng)商取得以上資料，才能夠開(kāi)始交易。通常在合
同及訂單上，質(zhì)量是以下列方法的其中一種來(lái)表示的：
談判方案與策略篇十一
談判中有強(qiáng)勢(shì)方，自然也有弱勢(shì)方，如果出現(xiàn)兩者互不向讓的局面，如果僵局出現(xiàn)，有哪些談判僵局策略可以幫你解決呢?下面本站小編整理了談判僵局策略，供你閱讀參考。
回避分歧，轉(zhuǎn)移議題。
當(dāng)雙方對(duì)某一議題產(chǎn)生嚴(yán)重分歧都不愿意讓步而陷入僵局時(shí)，一味地爭(zhēng)辯并解決不了問(wèn)題，可以采用回避有分歧的議題，換一個(gè)新的議題與對(duì)方談判。這樣做有兩點(diǎn)好處：
可以爭(zhēng)取時(shí)間先進(jìn)行其他問(wèn)題的談判，避免長(zhǎng)時(shí)間的爭(zhēng)辯耽誤寶貴的時(shí)間;當(dāng)其他議題經(jīng)過(guò)談判達(dá)成一致之后，對(duì)有分歧的問(wèn)題產(chǎn)生正面影響，再回過(guò)頭來(lái)談陷入僵局的議題時(shí)，氣氛會(huì)有所好轉(zhuǎn)，思路會(huì)變得開(kāi)闊，問(wèn)題的解決便會(huì)比以前容易得多。
尊重客觀，關(guān)注利益。
由于談判雙方各自堅(jiān)持己方的立場(chǎng)觀點(diǎn)，由于主觀認(rèn)識(shí)的差異而使談判陷入僵局。這時(shí)候處于激烈爭(zhēng)辯中的談判者容易脫離客觀實(shí)際，忘掉大家的共同利益是什么。所以，當(dāng)談判者陷入僵局時(shí)，首先要克服主觀偏見(jiàn)，從尊重客觀的角度看問(wèn)題，關(guān)注企業(yè)的整體利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，而不要一味追求論辯的勝負(fù)。如果是由于某些枝節(jié)問(wèn)題爭(zhēng)辯不休而導(dǎo)致僵局，這種爭(zhēng)辯是沒(méi)有多大意義的。即使?fàn)庌q的是關(guān)鍵性問(wèn)題，也要客觀地評(píng)價(jià)雙方的立場(chǎng)和條件，充分考慮對(duì)方的利益要求和實(shí)際情況，認(rèn)真冷靜地思索己方如何才能實(shí)現(xiàn)比較理想的目標(biāo)。理智地克服一味地希望通過(guò)堅(jiān)守自己的陣地來(lái)“贏”得談判的做法。這樣才能靜下心來(lái)面對(duì)客觀實(shí)際，為實(shí)現(xiàn)雙方共同利益而設(shè)法打破僵局。
多種方案，選擇替代。
如果雙方僅僅采用一種方案進(jìn)行談判，當(dāng)這種方案不能為雙方同時(shí)接受時(shí)，就會(huì)形成僵局。實(shí)際上談判中往往存在多種滿足雙方利益的方案。在談判準(zhǔn)備期間就應(yīng)該準(zhǔn)備出多種可供選擇的方案。一旦一種方案遇到障礙，就可以提供其他的備用方案供對(duì)方選擇，使“山重水復(fù)疑無(wú)路”的局面轉(zhuǎn)變成“柳暗花明又一村”的好形勢(shì)。誰(shuí)能夠創(chuàng)造性提供可選擇的方案，誰(shuí)就能掌握談判的主動(dòng)權(quán)。當(dāng)然這種替代方案要既能維護(hù)己方切身利益，又能兼顧對(duì)方的需求，才能使對(duì)方對(duì)替代方案感興趣，進(jìn)而從新的方案中尋找雙方的共識(shí)。
尊重對(duì)方，有效退讓。
當(dāng)談判雙方各持己見(jiàn)互不相讓而陷入僵局時(shí)，談判人員應(yīng)該明白，坐到談判桌上的目的是為了達(dá)成協(xié)議實(shí)現(xiàn)雙方共同利益，如果促使合作成功所帶來(lái)的利益要大于固守己方立場(chǎng)導(dǎo)致談判破裂的收獲，那么退讓就是聰明有效的做法。
采取有效退讓的方法打破僵局基于三點(diǎn)認(rèn)識(shí)：第一，己方用辨證的思考方法，明智地認(rèn)識(shí)到在某些問(wèn)題上稍做讓步，而在其他問(wèn)題上爭(zhēng)取更好的條件;在眼前利益上做一點(diǎn)犧牲，而換取長(zhǎng)遠(yuǎn)利益;在局部利益上稍做讓步，而保證整體利益。第二，己方多站在對(duì)方的角度看問(wèn)題，消除偏見(jiàn)和誤解，對(duì)己方一些要求過(guò)高的條件做出一些讓步。第三，這種主動(dòng)退讓姿態(tài)向?qū)Ψ絺鬟f了己方的合作誠(chéng)意和尊重對(duì)方的寬容，促使對(duì)方在某些條件做出相應(yīng)的讓步。如果對(duì)方仍然堅(jiān)持原有的條件寸步不讓，證明對(duì)方?jīng)]有誠(chéng)意，己方就可以變換新的策略，調(diào)整談判方針。
冷調(diào)處理，暫時(shí)休會(huì)。
當(dāng)談判出現(xiàn)僵局而一時(shí)無(wú)法用其他方法打破僵局時(shí)，可以采用冷調(diào)處理的方法，即暫時(shí)休會(huì)。由于雙方爭(zhēng)執(zhí)不下，情緒對(duì)立，很難冷靜下來(lái)進(jìn)行周密的思考。
休會(huì)以后，雙方情緒平穩(wěn)下來(lái)，可以凈靜地思考一下雙方的差距究竟是什么性質(zhì)，對(duì)前一階段談判進(jìn)行總結(jié)，考慮一下僵局會(huì)給己方帶來(lái)什么利益損害，環(huán)境因素有哪些發(fā)展變化，談判的緊迫性如何等等。另外也可以在休會(huì)期間向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做匯報(bào)，請(qǐng)示一下高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)處理僵局的指導(dǎo)意見(jiàn)，對(duì)某些讓步策略的實(shí)施授權(quán)給談判者，以便談判者采取下一步的行動(dòng)。
再有，可以在休會(huì)期間讓雙方高層領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行接觸，融洽一下雙方僵持對(duì)立的關(guān)系;或者組織雙方談判人員參觀游覽、參加宴會(huì)、舞會(huì)和其他娛樂(lè)活動(dòng)。在活動(dòng)中雙方在輕松愉快的氣氛中進(jìn)行無(wú)拘無(wú)束的交流，進(jìn)一步交換意見(jiàn)，重新?tīng)I(yíng)造友好合作、積極進(jìn)取的談判氣氛。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的休會(huì)，當(dāng)大家再一次坐到談判桌上的時(shí)候，原來(lái)僵持對(duì)立的問(wèn)題會(huì)比較容易溝通和解決，僵局也就隨之被打破了。
以硬碰硬，據(jù)理力爭(zhēng)。
當(dāng)對(duì)方提出不合理?xiàng)l件，制造僵局，給己方施加壓力時(shí)，特別是在一些原則問(wèn)題上表現(xiàn)得蠻橫無(wú)理時(shí)，要以堅(jiān)決的態(tài)度據(jù)理力爭(zhēng)。因?yàn)檫@時(shí)如果做出損害原則的退讓和妥協(xié)，不僅損害己方利益和尊嚴(yán)，而且會(huì)助長(zhǎng)對(duì)方的氣焰。所以，己方要明確表示拒絕接受對(duì)方的不合理要求，揭露對(duì)方故意制造僵局的不友好的行為，使對(duì)方收斂起蠻橫無(wú)理的態(tài)度，自動(dòng)放棄不合理的要求。
這種方法首先要體現(xiàn)出己方的自信和尊嚴(yán)，不懼怕任何壓力，追求平等合作的原則;其次要注意表達(dá)的技巧性，用棉里藏針、軟中有硬的方法回?fù)魧?duì)方，使其自知沒(méi)趣，主動(dòng)退讓。
孤注一擲，背水一戰(zhàn)。
當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，己方認(rèn)為自己的條件是合理的，無(wú)法再做讓步，而且又沒(méi)有其他可以選擇的方案，可以采用孤注一擲，背水一戰(zhàn)的策略。將己方條件擺在談判桌上，明確表示自己已無(wú)退路，希望對(duì)方能做出讓步，否則情愿接受談判破裂的結(jié)局。當(dāng)談判陷入僵局而又沒(méi)有其他方法解決的情況下，這個(gè)策略往往是最后一個(gè)可供選擇的策略。
在做出這一選擇時(shí)，己方必須做好最壞的打算，做好承受談判破裂的心理準(zhǔn)備。因?yàn)橐坏?duì)方不能接受己方條件，就有可能導(dǎo)致談判破裂。在己方?jīng)]有做出充分的準(zhǔn)備時(shí)，在己方?jīng)]有多次努力嘗試其他方法打破僵局時(shí)，不能貿(mào)然采用這一方法。
這種策略使用的前提條件是己方的要求是合理的，而且也沒(méi)有退讓的余地，因?yàn)樵偻俗尵蛽p害己方根本利益。另一前提條件是己方不怕談判破裂，不會(huì)用犧牲企業(yè)利益的手段去防止談判破裂。如果對(duì)方珍惜這次談判和合作機(jī)會(huì)，在己方做出最后攤牌之后，有可能選擇退讓的方案，使僵局被打破，達(dá)成一致的協(xié)議。
一，增加懲罰對(duì)方的能力。
第一種方法就是雙車對(duì)峙，互不相讓。誰(shuí)先讓?
1，剝奪對(duì)方一些好處。
2，找一些不好的傷害加在他身上。
談判是赤裸裸的權(quán)利斗爭(zhēng)，有一些比較溫和，有一些比較強(qiáng)勢(shì)，不管對(duì)方是否愿意都懲罰。我們當(dāng)然希望對(duì)方順從，如果對(duì)方不順從，我們擁有制裁能力的時(shí)候，對(duì)方不愿意也得順從，當(dāng)然和平談判最好。
二，培養(yǎng)承受懲罰的能力。
有人問(wèn)，杜老師，雙車對(duì)峙，互不相讓。
我是一臺(tái)破車，二手車，已經(jīng)開(kāi)了10多年了，對(duì)方是一臺(tái)全新的奔馳。那這種情況肯定是對(duì)方讓步了，如果他不讓，開(kāi)過(guò)來(lái)會(huì)被刮的很慘，我的車怎么刮都無(wú)所謂。誰(shuí)經(jīng)的起被刮，誰(shuí)就可以不讓，誰(shuí)經(jīng)不起就必須要讓，這就是承受懲罰的能力。
在談判中誰(shuí)有承受懲罰的能力，誰(shuí)就可以不讓步，甚至逼對(duì)方讓步。
三，站在法律一邊。
有人對(duì)我說(shuō)，雙車對(duì)峙，互不相認(rèn)，誰(shuí)先讓?
答案是，這是單行線，有什么好說(shuō)的，當(dāng)然是他讓步。法理站在哪邊，越合法就越可以穩(wěn)住自己，拒絕讓步，違法一方在沖突對(duì)立的時(shí)候必須要讓步，沒(méi)有選擇，因?yàn)榉刹恢С炙?BR> 這也是強(qiáng)勢(shì)談判的能力，這也叫做跟法律站一邊。
四，時(shí)間是一種寶貴的資源。
雙車對(duì)峙，互不相認(rèn)，誰(shuí)先讓?
答案是我絕對(duì)不讓，對(duì)方先讓，為什么?因?yàn)槲矣袝r(shí)間，我無(wú)所謂。我沒(méi)事干，抽根煙，聽(tīng)首歌，睡個(gè)覺(jué)，對(duì)方要著急，對(duì)方就會(huì)先讓了。
誰(shuí)著急誰(shuí)先讓，這就叫和時(shí)間站哪一邊。
五，造成事實(shí)耍賴到底。
雙車對(duì)峙，互不相認(rèn)，到底誰(shuí)先讓呢?答案是我熄火，我下車走人。我就把車停在那兒，就不讓，你要讓就讓，不讓就不讓，你不讓的話我也不倒車，就是造成事實(shí)耍賴到底。
在談判中呢，這個(gè)就是我沒(méi)有辦法，你看有沒(méi)有其他的辦法，死豬不怕開(kāi)水燙，光腳不怕穿鞋的，遇到這種人，你沒(méi)有辦法，你也不得不讓步，為什么呢?因?yàn)槟銓?shí)在沒(méi)有辦法.
六，操縱對(duì)方認(rèn)知。
林肯當(dāng)上美國(guó)總統(tǒng)之前發(fā)生過(guò)一件事情，當(dāng)年林肯總統(tǒng)真的遇到過(guò)兩車對(duì)峙，互不相讓的局面。他身材高大，坐在馬車上面，到一個(gè)狹窄小路的時(shí)候，對(duì)方一輛小車正面過(guò)來(lái)。因?yàn)楫?dāng)時(shí)光線不足，對(duì)方感覺(jué)林肯是一個(gè)很高很壯的人。
林肯讓對(duì)方讓，對(duì)方讓林肯讓，林肯說(shuō)不讓，對(duì)方也說(shuō)不讓，真的互不相認(rèn)，這個(gè)時(shí)候，氣氛很緊張。凝望對(duì)視了5分鐘，林肯在馬車上站起來(lái)問(wèn)對(duì)方讓不讓，對(duì)方看到林肯這個(gè)架勢(shì)，就說(shuō)好吧，我讓。
對(duì)方給林肯的架勢(shì)給嚇到了，這叫做虛張聲勢(shì)，也叫做操縱對(duì)方的認(rèn)知，這叫做讓對(duì)方以為我們會(huì)怎么樣，但是實(shí)際上我們沒(méi)有這個(gè)資源，沒(méi)有這個(gè)實(shí)力，沒(méi)有這個(gè)能力，沒(méi)有這個(gè)意圖。
在中國(guó)歷史上，有‘空城計(jì)’的故事。對(duì)方的認(rèn)知被諸葛亮控制了，因此就退兵了。在談判中，如果讓對(duì)方以為你有實(shí)力，誤以為你會(huì)怎么制裁他，對(duì)方他，恐嚇?biāo)?，你就擁有讓?duì)方讓步的能力。
七，適度獎(jiǎng)罰對(duì)方。
雙車對(duì)峙，互不相讓。我出錢(qián)讓他倒車，于是對(duì)方就讓了，這叫做獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)方的能力，報(bào)酬運(yùn)用。可是有人說(shuō)，杜老師，他給我2萬(wàn)元我倒車，我不想要，我還想給他5萬(wàn)元讓他倒車。為什么你給2萬(wàn)元對(duì)方不倒車呢?這說(shuō)明你有獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)方報(bào)酬的能力未必有效，還必須對(duì)方想要才有效，你擁有沒(méi)有用，對(duì)方必須想要才有用。這叫做報(bào)酬運(yùn)用。
談判方案與策略篇十二
假設(shè)成交法任何談判都是有許多議題組成的，買賣雙方會(huì)對(duì)每一個(gè)問(wèn)題進(jìn)行討論，這里有沒(méi)有規(guī)律可循呢?首先不要把所有問(wèn)題一下全部提出來(lái)，要逐一的進(jìn)行探討。其次就是先提出一些意見(jiàn)分歧不大的問(wèn)題，而暫緩商議那些難度較高的問(wèn)題，待會(huì)談進(jìn)展至一定階段，雙方都對(duì)談判過(guò)程感到順利時(shí)，再針對(duì)難度較高的部分，尋求解決的途徑。
汽車的銷售代表在這一點(diǎn)上就做得很好。他們向客戶介紹某一款險(xiǎn)種時(shí)，通常不會(huì)說(shuō)很多專業(yè)用詞，也不會(huì)過(guò)多的述說(shuō)交納費(fèi)用的方式，因?yàn)樗麄冎罈l款越多，客戶的抵觸心理就越大。他們會(huì)千方百計(jì)地闡述保險(xiǎn)的好處，只讓客戶產(chǎn)生一個(gè)想法，那就是：我一定要上保險(xiǎn)，它對(duì)我有很大的幫助。在簽署合約的前一刻，銷售代表會(huì)把另外一些附加條件告訴客戶，但這時(shí)已經(jīng)無(wú)關(guān)大局了，大部分客戶不會(huì)在這些“小問(wèn)題”上計(jì)較。
那些受過(guò)專業(yè)培訓(xùn)的銷售代表非常清楚人的心理變化過(guò)程。當(dāng)人們遇到一件完全陌生的事情時(shí)，第一個(gè)本能反應(yīng)是防備和抵觸，他們決不會(huì)輕易地做出決定，同時(shí)對(duì)自己要做的事情毫無(wú)把握而且十分焦慮，當(dāng)他們經(jīng)過(guò)很長(zhǎng)的一段時(shí)間思考后，或者在別人的鼓勵(lì)和幫助下，終于做出了決定。這時(shí)，他們的心態(tài)急劇變化，從猶豫不決到堅(jiān)定無(wú)比，會(huì)突然對(duì)自己所做的事情充滿了信心，還會(huì)找出各種理由來(lái)支持自己做出的決定。此時(shí)此刻，幾乎沒(méi)有什么事情可以阻擋他們前進(jìn)的步伐，那真是一個(gè)激動(dòng)的瞬間，他們?yōu)榇伺d奮不已，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為這個(gè)決定會(huì)使自己收益多多，還會(huì)暗暗贊嘆自己明智的判斷力。你在購(gòu)買彩票前是否猶豫過(guò)，你可能會(huì)認(rèn)為除了你選的號(hào)碼以外其他的數(shù)字組合都有可能中大獎(jiǎng)，會(huì)不會(huì)有更好的選擇呢?鈔票就此將付之東流?這些顧慮在你購(gòu)買后發(fā)生了改變，你堅(jiān)信手里的這張彩票會(huì)中獎(jiǎng)，你會(huì)小心地把它放在錢(qián)包里的最里層，焦急地等待對(duì)獎(jiǎng)的時(shí)間，甚至已經(jīng)計(jì)劃好了如何使用這筆獎(jiǎng)金。的確，沒(méi)有人會(huì)懷疑手里的彩票不會(huì)中獎(jiǎng)，此時(shí)這張卡片已經(jīng)不再是一張普通的彩票了，而是對(duì)未來(lái)美好生活的無(wú)限希望。即使沒(méi)有中獎(jiǎng)也不會(huì)彷徨沮喪，下一次的購(gòu)買過(guò)程又是一次新的輪回。
在分析完人的心理變化后，我們有理由得出這個(gè)結(jié)論：在談判中，不需要一下子提出所有的要求，先讓對(duì)方在原則上同意，然后在回過(guò)頭來(lái)追加要求。
在明白了這個(gè)道理后，你就要小心對(duì)手使用這個(gè)策略來(lái)對(duì)付你。你有沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)這種類似的情況：你即將拿到了一筆超大定單——銀行系統(tǒng)團(tuán)購(gòu)，你大致的算了一下，你這個(gè)月的獎(jiǎng)金會(huì)比經(jīng)理還高，的確是一件激動(dòng)人心的大事件。你備齊了所要的產(chǎn)品，急匆匆地拿著合同找客戶蓋章確認(rèn)，還好一切順利，就在蓋章前的一刻，他忽然對(duì)你說(shuō)：“你需要把貨送到各個(gè)分理處，沒(méi)錯(cuò)吧?！边@一句平淡無(wú)奇的話驚出你一身冷汗，此銀行有40多家分理處，分布在市內(nèi)的各個(gè)區(qū)域，挨個(gè)配送恐怕需要兩個(gè)整天，這還需要公司全部?jī)?nèi)勤人員協(xié)助才能完成。但不答應(yīng)的話，這筆會(huì)交易即將結(jié)束，你很清楚你公司的產(chǎn)品并不是強(qiáng)勢(shì)品牌，無(wú)奈，你最終還是做出了妥協(xié)。這個(gè)例子是生意場(chǎng)上的常事，對(duì)方利用了你的心理變化作足了文章。你剛剛做成一筆生意，可能心情非常不錯(cuò)，一般而言，當(dāng)你心情好的時(shí)候很容易把你原來(lái)不愿意給予別人的東西給予他們;另外任何談判都會(huì)緊張和艱苦，每一項(xiàng)議題的達(dá)成都很不容易，因此你不愿意因小失大，不想冒險(xiǎn)再?gòu)念^再來(lái)，重新討論所有的問(wèn)題，否則就有丟掉整筆生意的危險(xiǎn)，這也是你在最后讓步的原因。為了避免這種事情的發(fā)生，為了更好的做好汽車銷售談判技巧你應(yīng)該要有如下的準(zhǔn)備：
把所有細(xì)節(jié)在事先都談好，并且形成文字由雙方簽字確認(rèn)。
要坦誠(chéng)面對(duì)對(duì)方，把關(guān)鍵問(wèn)題談清楚，千萬(wàn)不要存在僥幸心理——只要他不提，我就不說(shuō)，不要認(rèn)為回避一個(gè)問(wèn)題會(huì)有助于談判的成功。
事先預(yù)判出對(duì)方可能提出的額外要求，重新評(píng)估這些附加條件，確定一旦讓步后自己所付出的代價(jià)，會(huì)給本企業(yè)帶來(lái)多大的損失。
比如：對(duì)方可能會(huì)讓你交納一筆離譜的費(fèi)用，雖然涉及金額并不大，但你沒(méi)有這項(xiàng)預(yù)算，你對(duì)說(shuō)服財(cái)務(wù)經(jīng)理工作一絲把握都沒(méi)有。
對(duì)方臨時(shí)延長(zhǎng)付款的時(shí)間，這恐怕對(duì)你的打擊是最大的，因?yàn)檫@無(wú)疑會(huì)影響到企業(yè)現(xiàn)金鏈的狀況，建議在這個(gè)問(wèn)題上切不可輕易地妥協(xié)。
對(duì)方臨時(shí)增加扣點(diǎn)條款，比如在結(jié)帳金額上反扣1%，這同樣是一個(gè)原則性的問(wèn)題，會(huì)影響到企業(yè)的利潤(rùn)率。
對(duì)手如果真想使用此策略來(lái)對(duì)付你的話，那么他的額外要求一定會(huì)防不勝防，你在事先恐怕很難準(zhǔn)確的估計(jì)到。這時(shí)你最好的回應(yīng)方式是不要給自己做出讓步的權(quán)利，并且明確的告訴對(duì)方，如果他提出的要求超出事先約定的范圍，你可以適時(shí)地請(qǐng)示“上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)”，減輕自己的壓力。
談判方案與策略篇十三
;2、剛性原則;。
3、時(shí)機(jī)原則;。
4、清晰原則;。
5、彌補(bǔ)原則[技巧九]：如果你的談判對(duì)手發(fā)脾氣……談判中，人的因素除了觀念問(wèn)題之外，情感表露也對(duì)談判能產(chǎn)生重要影響。當(dāng)然，我們期待談判對(duì)手的感情泄露能有助于談判的順利進(jìn)行。例如，你的談判對(duì)手剛剛做了一筆漂亮的生意，或者摸彩中了頭獎(jiǎng)，使他在談判中不禁喜形于色。對(duì)方高昂的情緒可能就使得談判非常順利，很快達(dá)成協(xié)議。然而，你也會(huì)碰到個(gè)別不如意的對(duì)手，情緒低落，甚至對(duì)你可能大發(fā)雷霆。
我們偶爾在商店也會(huì)碰到，個(gè)別顧客沖著售貨員就出售的貨物質(zhì)量或其他的原因而發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，大發(fā)脾氣，售貨員覺(jué)得不是自己的問(wèn)題而往往試圖解釋，而客戶卻根本聽(tīng)不進(jìn)去，不但要求退貨，而且繼續(xù)大吵大鬧，有時(shí)甚至雙方會(huì)發(fā)生激烈的口角。感情泄露在談判中有時(shí)雙方都難以抑制。個(gè)人的情緒還會(huì)有一定的傳染性。有時(shí)處理不當(dāng)，矛盾激化，就使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步。
結(jié)果雙方之間很難再合作下去。因此，對(duì)待和把握談判者的感情表露也是解決人的問(wèn)題的一個(gè)重要方面。在商務(wù)交往中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛，如何對(duì)待談判者的情感表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒，對(duì)今后雙方的進(jìn)一步合作有深遠(yuǎn)的影響。有經(jīng)驗(yàn)的談判專家建議，處理談判中的情感沖突，不能采取面對(duì)面的硬式方法。采取硬式的解決方法往往會(huì)使沖突升級(jí)，反而不利于談判的繼續(xù)進(jìn)行。
對(duì)待過(guò)激的情緒問(wèn)題，我們不妨可以從以下三個(gè)方面來(lái)著手解決。
1、首先關(guān)注和了解對(duì)方的情緒，也包括你自己的情緒……。
2、讓對(duì)手的情緒得到發(fā)泄……。
3、使用象征性的體態(tài)語(yǔ)言緩解情感沖突……當(dāng)然，銷售的談判功力猶如練武者的內(nèi)力，是不太現(xiàn)實(shí)在短期內(nèi)得以大幅提高的，多在平時(shí)的工作中練習(xí)、總結(jié)、提升才是正道。
談判方案與策略篇十四
談判的僵局是難以避免的，但是通過(guò)學(xué)習(xí)跟分析，談判的僵局也不是不可調(diào)解和突破的，只要大家平時(shí)多留心，多操練，我們就一定能在談判的過(guò)程中爭(zhēng)取更多，獲取共贏。下面本站小編整理了商務(wù)談判僵局階段談判策略，供你閱讀參考。
此類僵局是人為的，有計(jì)劃有預(yù)謀的。就是一方故意將壓力推給另一方，讓對(duì)方承擔(dān)壓力的結(jié)果，故意引起僵局，從而為己方爭(zhēng)取時(shí)間和創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)，這是一種拖延性質(zhì)的談判策略。
應(yīng)對(duì)策略性僵局應(yīng)當(dāng)采取的方法主要有：
對(duì)方有意識(shí)地制造僵局，目的常在于試探我方的實(shí)力、決心和誠(chéng)意，在這種情況下，如果對(duì)方的要價(jià)在我方允許的范圍內(nèi)，不妨以弱者的面目出現(xiàn)，一再聲明我方的立場(chǎng)、觀點(diǎn)和誠(chéng)意，并且做一些小的讓步以滿足對(duì)方的虛榮心?！敖o面子”是打破僵局的最基本手段。
對(duì)于那些吃著碗里看著鍋里的主兒，對(duì)于那些已得到優(yōu)惠條件還要額外再剜對(duì)方一塊肉的主兒，己方的底線已無(wú)可退之時(shí)，別無(wú)他法，只有堅(jiān)持原則，以硬碰硬。須知對(duì)方是把僵局當(dāng)作一種策略使用，并非希望中斷談判無(wú)功而返。當(dāng)然，僵局是不可能完全避免的。一旦遇到策略性僵局應(yīng)當(dāng)婉轉(zhuǎn)地點(diǎn)破對(duì)方，讓其明白我方不是白癡，對(duì)其作為目的是“洞若觀火”“心知肚明”的，以求盡可能理智地體面地沖破僵局。
情感在談判的過(guò)程中起到十分重要的作用，很少有人可以擺脫情感因素的影響，談判高手也不例外。情感性僵局就是在談判過(guò)程中，一方的行為舉止引起另一方的不滿，從而產(chǎn)生矛盾和沖突，出現(xiàn)以牙還牙，以眼還眼，劍拔駑張，互不相讓的局面。對(duì)于情感性僵局，主要是從回避的角度出發(fā)，想方設(shè)法排除誤會(huì)，疏通路障。情感性僵局往往是雙方在商務(wù)談判中由于激烈的氣氛造成情緒失控所引發(fā)的。多是由于辭句不當(dāng)引發(fā)口角僵局形成。如一次價(jià)格談判，一方?jīng)_口而出“價(jià)格太高，你們簡(jiǎn)直是漫天要價(jià)!”對(duì)方立刻反擊“那你開(kāi)的這個(gè)價(jià)格聞所未聞，難道要我白送給你!”一言不合立馬走人。情緒不能代替原則，情緒不能帶來(lái)效益。談判雙方是為謀求共同利益而來(lái)，賭氣斗狠互相妨礙了談判進(jìn)程。這畢竟是雙方違背初衷，違背來(lái)意的，靜心自問(wèn)作出反思雙方還是會(huì)繼續(xù)下去的。這個(gè)立足點(diǎn)就決定了化解情感性僵局的主要辦法。解決情感性僵局的策略主要有以下幾點(diǎn)：
在談判中雙方就某個(gè)問(wèn)題產(chǎn)生爭(zhēng)執(zhí)，矛盾尖銳、言語(yǔ)聲調(diào)升級(jí)，情緒處于失控時(shí)，冷戰(zhàn)變?yōu)闊釕?zhàn)，隱戰(zhàn)變?yōu)槊鲬?zhàn)，討論問(wèn)題變?yōu)槿松砉糁畷r(shí)，應(yīng)及時(shí)地協(xié)商休會(huì)，讓雙方都脫離對(duì)方的視線，安靜下來(lái)。在心態(tài)上進(jìn)行修復(fù)，靠時(shí)間緩沖一下，調(diào)整失控的心理以轉(zhuǎn)換氣氛，以免僵局變成死局。更重要的是要及時(shí)引入第三方進(jìn)行調(diào)解，而這個(gè)第三方一定是比較有權(quán)威并且雙方都比較信任的人或團(tuán)體。
談判中途一般不要換人。但是由于形勢(shì)的突然變化，雙方主談人的感情傷害已無(wú)法全面修復(fù)，一方對(duì)另一方不再信任之時(shí)，就要及時(shí)更換談判代表。通過(guò)換人化解僵局，打開(kāi)僵局。體育比賽政治談判早有先例。商務(wù)談判也可適時(shí)使用。己方由于涉及對(duì)方人格、人權(quán)、生活習(xí)慣或民族的政治信仰，造成失誤而為對(duì)方不容時(shí)，應(yīng)及時(shí)道歉甚至檢討，對(duì)方仍不接受時(shí)，更換前方代表便是必需的了。
從嚴(yán)格意義上來(lái)說(shuō)，實(shí)質(zhì)性僵局才是談判當(dāng)中最難處理的僵局，因?yàn)樗婕暗缴虅?wù)交易的核心———經(jīng)濟(jì)利益，由于雙方意見(jiàn)分歧差距較大，難以達(dá)成一致意見(jiàn)，雙方又固守陳見(jiàn)，毫不相讓就會(huì)導(dǎo)致實(shí)質(zhì)性僵局。當(dāng)然這種分類不過(guò)大致勾畫(huà)了僵局的形形色色，我們只是從粗線條上加以歸納整合罷了。
對(duì)于實(shí)質(zhì)性僵局，應(yīng)該從理解的角度按照原則談判法排解矛盾，消除分歧，拉近距離，恢復(fù)正常渠道。我的恩師、世界談判大師羅杰·道森在他的暢銷書(shū)《優(yōu)勢(shì)執(zhí)行力》中提到，談判是根據(jù)價(jià)值來(lái)尋求雙方的利益而達(dá)成協(xié)議的，并不是一味通過(guò)討價(jià)還價(jià)來(lái)做最后決定。當(dāng)雙方利益發(fā)生沖突時(shí)，堅(jiān)持使用某些客觀的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)作決定，而不是雙方意志力的比賽。要把人與問(wèn)題分開(kāi)，要著眼于利益而不是立場(chǎng)，提出的方案要對(duì)彼此有利，堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)。總之，人是有情緒，有需求，有觀點(diǎn)的。個(gè)人之間的談判應(yīng)立足于主觀之外的客觀實(shí)際。從總體上應(yīng)從看法、情緒、談判三方面入手。即當(dāng)對(duì)方看法不正確時(shí)，應(yīng)尋求機(jī)會(huì)讓他糾正;如果對(duì)方情緒太激動(dòng)時(shí)應(yīng)給予一定理解;當(dāng)發(fā)生誤解時(shí)，應(yīng)設(shè)法加強(qiáng)雙方的溝通。因此對(duì)于實(shí)質(zhì)性僵局，大致有以下辦法：
現(xiàn)代市場(chǎng)進(jìn)入關(guān)系營(yíng)銷時(shí)代。生意往來(lái)越來(lái)越建立在人際關(guān)系的基礎(chǔ)上。人們總是愿意和他所熟知的人，信任的人做買賣。生意場(chǎng)上是對(duì)手，私下里是朋友。“買賣不成仁義在”。獲得信賴的最重要的東西就是待人以誠(chéng)，童叟無(wú)欺，當(dāng)談判陷入僵局之時(shí)，可通過(guò)一些有說(shuō)服力的資料如市場(chǎng)行情、產(chǎn)品質(zhì)量、售后保證等以勸說(shuō)、提醒、引導(dǎo)對(duì)方。只要待人以誠(chéng)加之以耐心說(shuō)服，有理有據(jù)坦誠(chéng)相處，那么相信對(duì)方也會(huì)作出相應(yīng)的讓步，切合實(shí)際的考慮自己眼前的主張，從而作出適當(dāng)調(diào)整，僵局自然隨之消失。
對(duì)于涉及雙方經(jīng)濟(jì)利益的重大分歧，往往在推進(jìn)中會(huì)遇到巨大障礙，稍一不慎即陷于僵局。所以眾多的實(shí)戰(zhàn)談判家采用適于討價(jià)還價(jià)的循環(huán)邏輯法:。
如果對(duì)方在價(jià)格上要挾你，改而與之談判質(zhì)量問(wèn)題;如果對(duì)方在質(zhì)量上苛求你，改而與之談服務(wù)問(wèn)題;如果對(duì)方在服務(wù)上挑剔你，改而與之談條件問(wèn)題;如果對(duì)方在條件上逼迫你，改而與之談價(jià)格。實(shí)踐證明，這是僵局中行之有效的迂回戰(zhàn)術(shù)。以迂為直，這是談判家智者的風(fēng)范。聰明的談判家在僵局中總能反復(fù)斟酌，冥思苦索，找到解決問(wèn)題的鑰匙?；粮裨诨貞浿忻澜ń粫r(shí)，他與周恩來(lái)起草上海公報(bào)用25個(gè)小時(shí)討論世界形勢(shì)，用15個(gè)小時(shí)磋商聯(lián)合聲明?！拔覀円业揭环N模式，既承認(rèn)中國(guó)的統(tǒng)一，又不放棄我們目前的關(guān)系。最后中國(guó)臺(tái)灣問(wèn)題是這樣表述的：“美國(guó)認(rèn)識(shí)到在中國(guó)臺(tái)灣海峽兩邊的所有中國(guó)人都認(rèn)為只有一個(gè)中國(guó)。美國(guó)政府對(duì)這一立場(chǎng)不提出異議?！眱晌徽勁懈呤志椭袊?guó)臺(tái)灣這個(gè)陷于僵局的重大問(wèn)題作了機(jī)智而又不失原則的表述，從而使談判取得重大突破。
談判方案與策略篇十五
由于不同文化下的商務(wù)談判風(fēng)格差異很大，所以在國(guó)際商務(wù)談判中，針對(duì)不同文化背景的商業(yè)伙伴，強(qiáng)化基于文化差異的談判管理，對(duì)于提高談判效率是十分重要的。下面本站小編整理了國(guó)際商務(wù)談判策略，供你閱讀參考。
1.設(shè)計(jì)不同的談判團(tuán)隊(duì)。
談判團(tuán)隊(duì)的設(shè)計(jì)必須考慮到傾聽(tīng)技巧、總部影響力和團(tuán)隊(duì)力量等因素。
傾聽(tīng)是商務(wù)談判的一項(xiàng)重要活動(dòng)。談判者的首要任務(wù)就是收集信息，從而增強(qiáng)創(chuàng)造力。這就意味著應(yīng)指派專門(mén)成員負(fù)責(zé)“傾聽(tīng)”、“記筆記”，傾聽(tīng)者無(wú)須操心在會(huì)晤中的發(fā)言問(wèn)題，從而盡可能多地理解對(duì)手的偏好。
總部影響力是談判成功的關(guān)鍵，因此如果請(qǐng)總部高層管理者參加與注重等級(jí)制文化的對(duì)手的談判，那么職位在說(shuō)服和表達(dá)開(kāi)展業(yè)務(wù)的興趣方面起著重要的作用。
善于利用團(tuán)隊(duì)力量也是談判成功的重要因素。商務(wù)談判是一個(gè)溝通過(guò)程，單個(gè)談判者再好的理由也可能敵不過(guò)眾人點(diǎn)頭，而且團(tuán)隊(duì)式談判要比個(gè)人式談判更容易收集詳細(xì)的信息。例如，日本商人善于帶下級(jí)經(jīng)理參加談判，以便起到觀察和認(rèn)真記筆記的雙重培訓(xùn)目的，相反，受獨(dú)立和個(gè)人主義等文化傳統(tǒng)影響的美國(guó)商人則常常會(huì)單槍匹馬地對(duì)付為數(shù)不少的對(duì)手。
2.談判的文化差異準(zhǔn)備必不可少。
談判準(zhǔn)備工作包括：談判背景;對(duì)人和形勢(shì)的評(píng)估;談判過(guò)程中需要核實(shí)的事實(shí);議事日程;最佳備選方案和讓步策略。其中談判背景又包含：談判地點(diǎn);場(chǎng)地布置;談判單位;參談人數(shù);聽(tīng)眾;交流渠道和談判時(shí)限。所有這些準(zhǔn)備必須考慮到可能的文化差異。例如，場(chǎng)地布置方面的文化差異對(duì)合作可能會(huì)有微妙的影響。在等級(jí)觀念較重的文化中，如果房間安排不當(dāng)、較隨便，可能會(huì)引起對(duì)方的不安甚至惱怒。
另外，談判方式也因文化而異。美國(guó)文化傾向于眾人一起來(lái)“敲定一個(gè)協(xié)議”;而日本文化喜歡先與每個(gè)人單獨(dú)談，如果每個(gè)人都同意的話，再安排范圍更廣的會(huì)談;俄羅斯人喜歡累計(jì)的方法，和一方先談，達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議，然后前面的兩方再邀請(qǐng)第三方，如此進(jìn)行下去。
談判時(shí)限的控制也很重要。不同文化具有不同的時(shí)間觀念。如北美文化的時(shí)間觀念很強(qiáng)，對(duì)美國(guó)人來(lái)說(shuō)時(shí)間就是金錢(qián)。而中東和拉丁美洲文化的時(shí)間觀念則較弱，在他們看來(lái)，時(shí)間應(yīng)當(dāng)是被享用的。因此，在國(guó)際商務(wù)談判中，對(duì)時(shí)間觀差異應(yīng)有所準(zhǔn)備。
國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程一般包含四個(gè)階段：一是寒暄，談一些與工作不相干的話題;二是交流與工作相關(guān)的信息;三是進(jìn)行說(shuō)服;四是作出讓步并最終達(dá)成協(xié)議。進(jìn)入正式商務(wù)談判之前，人們一般都對(duì)商務(wù)談判的進(jìn)程有一種預(yù)期。這種預(yù)期往往影響著談判進(jìn)展的控制和談判策略的選擇。由于來(lái)自不同文化的談判者在語(yǔ)言及非語(yǔ)言行為、價(jià)值觀和思維決策方面存在差異性，使得他們所持有的預(yù)期也不盡相同，而不同的預(yù)期又會(huì)引起這些談判者在談判各階段所花費(fèi)的時(shí)間和精力上的差異。
談判方案與策略篇十六
開(kāi)場(chǎng)白是如何大開(kāi)局面的關(guān)鍵,良好的開(kāi)始是成功的一半.
這就驗(yàn)證了一句話：開(kāi)始決定結(jié)果。
a迂回方式：一般是談判開(kāi)始不要直接設(shè)計(jì)到談判的主題.為談判鋪墊良好的交流氛圍。
巧妙的寒暄或藝術(shù)的贊美是最好的開(kāi)場(chǎng)白，比如：
1)今天的天氣很好。
2)某女士你真魅力,女強(qiáng)人啊!(魅力是通用詞)。
通過(guò)這些放松的話題可以自然導(dǎo)如主題。
b直接方式：?jiǎn)蔚吨比搿?BR> 開(kāi)門(mén)見(jiàn)山。直接告訴對(duì)方我來(lái)的目的、想法。讓對(duì)方一聽(tīng)就明白。
這種方式一般在時(shí)間緊迫或非常熟悉的情況應(yīng)用.要具備一定心理素質(zhì)，具備一定氣質(zhì)，甚至有骨子里的霸氣。
商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧——成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)的結(jié)果。
1、針對(duì)性強(qiáng);。
2、表達(dá)方式婉轉(zhuǎn);。
3、靈活應(yīng)變;。
4、恰當(dāng)?shù)厥褂脽o(wú)聲語(yǔ)言。
銷售談判技巧三：談判與交涉的藝術(shù)。
1、障礙之一：沒(méi)有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度;。
2、障礙之二：對(duì)對(duì)方抱著消極的感情，即不信、敵意……。
3、障礙之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求。
4、障礙之四：出于面子的心理需要，對(duì)妥協(xié)和必要的讓步進(jìn)行抵抗。
5、障礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負(fù)”或“你死我活的戰(zhàn)爭(zhēng)”。
6、以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關(guān)鍵;。
7、五條心理學(xué)對(duì)策……。
8、第一，控制你自身的情緒和態(tài)度，不為對(duì)方偏激的情緒……。
9、第二，讓交涉對(duì)方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任……。
10、第三，多與交涉對(duì)方尋找共同點(diǎn)……。
11、第四，在交涉、談判過(guò)程中，讓對(duì)方保住面子……。
12、第五，讓交涉對(duì)方理解“相互協(xié)調(diào)，相互合作”是……。
價(jià)格雖然不是談判的全部，但毫無(wú)疑問(wèn)，有關(guān)價(jià)格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務(wù)談判中價(jià)格的協(xié)商通常會(huì)占據(jù)70%以上的時(shí)間，很多沒(méi)有結(jié)局的談判也是因?yàn)殡p方價(jià)格上的分歧而最終導(dǎo)致不歡而散。
簡(jiǎn)單說(shuō)，作為賣方希望以較高的價(jià)格成交，而作為買方則期盼以較低的價(jià)格合作，這是一個(gè)普遍規(guī)律，它存在于任何領(lǐng)域的談判中。雖然聽(tīng)起來(lái)很容易，但在實(shí)際的談判中做到雙方都滿意，最終達(dá)到雙贏的局面卻是一件不簡(jiǎn)單的事情，這需要你的談判技巧和膽略，尤其在第一次報(bào)價(jià)時(shí)由為關(guān)鍵。
談判方案與策略篇十七
我們不能懷疑所有“請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)”的真實(shí)性，但在更多的時(shí)候，所謂的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)是虛擬的，對(duì)方根本無(wú)須請(qǐng)示就可以做出決斷，使用此策略是有很強(qiáng)的針對(duì)性。
我們先來(lái)看看在一般談判中雙方的做法。很多交易并沒(méi)有雙方都能認(rèn)同的標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格，比如舊家電、舊汽車、二手房等等，購(gòu)買價(jià)格是根據(jù)各自心智中的定位和出價(jià)決定的，買方經(jīng)常會(huì)隨意地問(wèn)上一句：“你想要多少錢(qián)？”賣方可能也沒(méi)有明確的定位，又怕報(bào)價(jià)過(guò)低，所以通常會(huì)反問(wèn)對(duì)方：“你準(zhǔn)備出多少錢(qián)買下它？”此時(shí)雙方思路都在飛快地運(yùn)轉(zhuǎn)，考慮下一步將如何出牌。當(dāng)然他們都是偶爾嘗試二手用品交易，不了解市場(chǎng)行情，不清楚商品評(píng)估，專業(yè)人員會(huì)另當(dāng)別論。
雙方利用出價(jià)這種方式來(lái)試探對(duì)方的心理價(jià)位，賣方希望能開(kāi)出能被買主接受的最高價(jià)，而不暴露自己所能夠接受的最低價(jià)，在談判中困難點(diǎn)在于：如何在發(fā)現(xiàn)對(duì)方的底牌同時(shí)又很好地掩飾自己的底牌。
請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略可以很好地解決這個(gè)難題。如果你背后有一位擁有決定權(quán)的當(dāng)事人，他規(guī)定了談判中必須堅(jiān)持的條款，并且這些條件不能輕易地改變，那么事情本身就會(huì)簡(jiǎn)單化了，因?yàn)槟愦藭r(shí)已經(jīng)改變了談判地位，可以從容地與對(duì)方討價(jià)還價(jià)，你提出的報(bào)價(jià)并不代表自己的意見(jiàn)，如果對(duì)方有很大的異議也不用擔(dān)心談判的失敗，你還可以請(qǐng)示“上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)”是否做出讓步的決定，無(wú)形中拓寬了自己的談判余地。
上面的例子你完全可以說(shuō)：“這臺(tái)電視是我哥哥結(jié)婚時(shí)買的，他實(shí)在不舍得將它賣掉，除非你能出1000元以上的價(jià)格，否則免談?！比绻麑?duì)方認(rèn)為這臺(tái)老電視根本就不值這么多錢(qián)，指責(zé)你沒(méi)有談判的誠(chéng)意準(zhǔn)備憤然離去時(shí)，此刻你說(shuō)可以回去再和哥哥商量一下，請(qǐng)對(duì)方再等一等，你的哥哥是這樣決定的嗎？恐怕也有你自己知道。
在使用該策略時(shí)需要把握一定的前提條件，其一：在談判中，你的產(chǎn)品或服務(wù)有比較明顯的優(yōu)勢(shì)，比如絕對(duì)超低價(jià)位或者質(zhì)量過(guò)硬、口碑極佳，對(duì)方看中了其中的某一點(diǎn)，急于和你做成生意，如果你的產(chǎn)品根本不能提起對(duì)方的興趣，那么上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略很難起到應(yīng)有的效果；其二：你能承受談判破裂的后果，使用此策略會(huì)有一定的風(fēng)險(xiǎn)，如果對(duì)方退出了談判，而你不會(huì)受到任何損失時(shí)，才可以使用此策略；其三：當(dāng)對(duì)方缺乏必備的行業(yè)知識(shí)或缺少足夠的自信時(shí)，是最佳的運(yùn)用時(shí)機(jī)。
”企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)不在談判的第一線，不會(huì)受到談判過(guò)程中壓力的影響，他們只對(duì)談判結(jié)果同意或者拒絕就可以了。只有在遠(yuǎn)離談判現(xiàn)場(chǎng)的情況下，才能從容地拒絕。對(duì)方并不知道談判代表到底掌握著多大的權(quán)限，也推測(cè)不出需要做出多少讓步才能把生意做成，這樣你方就有機(jī)會(huì)迫使他們做出更大的讓步。
有限授權(quán)的談判者可以非常從容和優(yōu)雅地拒絕談判對(duì)手，在一些關(guān)鍵問(wèn)題上寸步不讓，比如在一些可能傷害感情的議題上游刃有余，當(dāng)對(duì)方憤怒地質(zhì)問(wèn)你為什么不降價(jià)時(shí)，你可以微笑著回答，這并非是我的本意，而是受到公司制度和上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的制約。
當(dāng)對(duì)方知道你有最終的決定權(quán)時(shí)，他們只要說(shuō)服你就可以了，因?yàn)樗麄冎滥阋坏┩?，這樁生意就可以成交了，如果你告訴他們你得請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)才能決定，情況就有所不同了，他們會(huì)做更多的工作說(shuō)服你，而且一定會(huì)給你一個(gè)能讓你的領(lǐng)導(dǎo)接受的方案。而且這個(gè)方案首先得打動(dòng)你，才能使你愿意說(shuō)服領(lǐng)導(dǎo)接受這個(gè)方案。
我們分析一下在銷售談判中買家為什么要使用這條策略來(lái)有效地對(duì)付你。買方最重要的目的是給你施加壓力，迫使你再次降低價(jià)格。當(dāng)談判進(jìn)入收官階段，買方仍然試圖得到更多，他們會(huì)對(duì)你說(shuō)：“對(duì)于這個(gè)報(bào)價(jià)我取得董事會(huì)的同意，明天給你最后的決定，但坦率地講，我對(duì)你的報(bào)價(jià)并不樂(lè)觀，董事會(huì)那里有其他公司更低的價(jià)格，假如你能夠再讓出一點(diǎn)點(diǎn)的話，達(dá)成交易的可能性會(huì)很大?！焙茱@然，這是對(duì)賣方的一種心理折磨，談判馬上就要大功告成，卻突然一波三折、出乎意料。
很多談判者容易在這個(gè)時(shí)刻最終放棄立場(chǎng)做出讓步，降低了價(jià)格，盡管他們?cè)谡麄€(gè)談判過(guò)程中都表現(xiàn)得十分出色，他們并不希望在最后關(guān)頭因一個(gè)小小的讓步致使談判破裂。買方充分地利用了這種心理，頻頻使用“請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)”策略，并且成功率極高。所以雙方在沒(méi)有簽訂合同前不要認(rèn)為此項(xiàng)交易已經(jīng)成功了，如果你從心理上已經(jīng)認(rèn)可了這比買賣，那你就會(huì)投入過(guò)多的情感，以至于無(wú)法脫身。
其次，買方使用這種策略可以達(dá)到與你不發(fā)生沖突而達(dá)到其目的的效果。在很多交易中，因買方不斷地壓價(jià)，導(dǎo)致賣方強(qiáng)烈不滿并宣布談判終止，或者勉強(qiáng)達(dá)成交易，但不再與買方生意往來(lái)。使用“上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)”可以巧妙地避免這種矛盾。買方可以說(shuō)：“我非常希望與貴公司合作，董事會(huì)很可能不滿意這個(gè)價(jià)格，但我會(huì)幫你爭(zhēng)取，明天會(huì)有最后的決定。”這時(shí)你一定會(huì)對(duì)買方談判代表心存感激，即使你不得不再次做出讓步，但雙方的合作還會(huì)得以延續(xù)。
再次，買方可以爭(zhēng)取到更多的思考時(shí)間。當(dāng)你做出最后的出價(jià)后，對(duì)方借故請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，故意拖延決定時(shí)間，利用這段間歇空擋，可以再次查詢競(jìng)爭(zhēng)者的報(bào)價(jià)或者市場(chǎng)行情，權(quán)衡利弊，隨后再做出最后的決斷。也就是說(shuō)當(dāng)你把底牌毫無(wú)保留地亮給了對(duì)方，而你卻沒(méi)有看到對(duì)方的底牌。
談判方案與策略篇十八
公關(guān)談判是各方位化解沖突而進(jìn)行溝通的過(guò)程，目的是使各方達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議、解決一個(gè)問(wèn)題或做出某種安排。下面本站小編整理了公關(guān)談判的策略，供你閱讀參考。
1、提問(wèn)技巧。
公共關(guān)系談判的過(guò)程也是溝通的過(guò)程，在溝通中如何“巧妙”提問(wèn)才能有針對(duì)性，才能方式得當(dāng)，都需要講究一定的技巧。發(fā)問(wèn)的技巧有很多，例如利用選擇式誘問(wèn)，往往以“能不能”、“可不可以”等形式出現(xiàn)。這樣發(fā)問(wèn)，限制了對(duì)方回答問(wèn)題的范圍，使其無(wú)法含糊其辭，從而使觀點(diǎn)明朗化。利用假設(shè)式誘問(wèn)，是談判者在假設(shè)某種有利自身的前提下一種故意的發(fā)問(wèn)形式，它往往可以使對(duì)方麻痹大意。隱含式誘問(wèn)，是談判者將難以使人接受的觀點(diǎn)隱含在問(wèn)話中的一種故意發(fā)問(wèn)，其表現(xiàn)手法更高明。
2、答復(fù)技巧。
公共關(guān)系談判人員要使自己的回答巧妙，令對(duì)方心服口服，除了要具有廣博的知識(shí)外，必須做到回答問(wèn)題時(shí)，思維要有確定性。如果你想讓對(duì)方明確地知道你的回答，其技巧是簡(jiǎn)潔;談判者的回答不能含糊其辭，叫人捉摸不定;不要徹底地回答對(duì)方所提的問(wèn)題，答話者要將錯(cuò)就錯(cuò)，將問(wèn)話者的范圍縮小，或者對(duì)回答的前提加以修飾和說(shuō)明;回答問(wèn)題時(shí)要嚴(yán)密，滴水不漏，減少問(wèn)話者繼續(xù)追問(wèn)的興致和機(jī)會(huì)。
3、敘述的技巧。
敘述與回答的差別在于：敘述不一定要針對(duì)提問(wèn)而言。即使對(duì)方不提問(wèn)，談判者可以根據(jù)需要介紹一些情況。談判者在敘述時(shí)應(yīng)注意對(duì)方注意力的變化，盡量充分利用對(duì)方注意力集中這段寶貴的時(shí)間，把重要的問(wèn)題闡述清楚。在敘述時(shí)，談判者如果無(wú)法避免使用專業(yè)術(shù)語(yǔ)，一般都應(yīng)給予解釋。這樣做的理由，一方面可避免各方對(duì)于專業(yè)術(shù)語(yǔ)理解的差異，另一方面可為以后的談判再次引用該專業(yè)術(shù)語(yǔ)打下基礎(chǔ)。
4、幽默的應(yīng)用。
在談判活動(dòng)中，幽默有助于創(chuàng)造和諧的談判氣氛，可以使批評(píng)變得委婉友善，有利于避免尷尬，可以增加辯論的力量，避開(kāi)對(duì)方的鋒芒，并為談判者樹(shù)立良好的形象。因此，在談判桌上，應(yīng)盡量應(yīng)用幽默這種特殊的技巧，但注意輕重場(chǎng)合。
聲東擊西策略是指在談判過(guò)程中，雙方出現(xiàn)僵局，無(wú)法取得進(jìn)展，于是，通過(guò)巧妙地轉(zhuǎn)換議題，轉(zhuǎn)移對(duì)方視線，從而實(shí)現(xiàn)自己目標(biāo)的方法。此種方法最大的特點(diǎn)是富于變化，靈活機(jī)動(dòng)，既不正面進(jìn)攻，又不放棄目標(biāo)，而是在對(duì)方不知不覺(jué)中迂回前進(jìn)，從而達(dá)到自身的目的。
2、旁敲側(cè)擊策略。
旁敲側(cè)擊策略是指談判雙方在談判桌上經(jīng)過(guò)很長(zhǎng)時(shí)間的磋商還難以取得進(jìn)展時(shí)，除在談判桌上同對(duì)方較量外，還可用間接方法和對(duì)方互通信息，與對(duì)方進(jìn)行情感與心理的交流，增加信任，使分歧得到盡快解決。
3、紅白臉策略。
一個(gè)唱紅臉，一個(gè)唱白臉，又稱紅白臉策略，是指在談判過(guò)程中，以兩個(gè)人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色，或者有一個(gè)人同時(shí)扮演這兩種角色，軟硬兼施，使談判的效果更好。
共識(shí)演繹法策略是指在談判中善于發(fā)現(xiàn)并及時(shí)抓住對(duì)方談判中與我方具有共識(shí)的某一觀點(diǎn)，加以強(qiáng)調(diào)，并以此為前提，推演出必然性結(jié)論，從而實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的邏輯方法。
5、真誠(chéng)贊美策略。
在公共關(guān)系談判中真誠(chéng)地贊美，即誠(chéng)摯而不虛偽地贊揚(yáng)對(duì)方，顯示出對(duì)方的重要性。因?yàn)樵谡勁兄?，?duì)方受到贊揚(yáng)和褒獎(jiǎng)，心情愉快，神經(jīng)興奮，此時(shí)，最容易表現(xiàn)出寬宏大度，豁達(dá)開(kāi)朗，而不至于在一些可讓步的問(wèn)題上斤斤計(jì)較或爭(zhēng)執(zhí)不休。
6、掌握時(shí)機(jī)策略。
談判過(guò)程中，要有效地掌握談判時(shí)機(jī)，準(zhǔn)確把握和選擇最佳時(shí)間，以爭(zhēng)取收到最理想的效果。要善于忍耐，等待有利于自己的最佳時(shí)機(jī)，出其不意予以反擊。更要見(jiàn)好就收，適可而止。如果把某一方置于死地，那么雙方都將一無(wú)所得。如果談判妥協(xié)階段已經(jīng)到了再?zèng)]有回旋的余地時(shí)，可以發(fā)出最后通牒：“：要么接受，要么就算了?！边@個(gè)策略實(shí)際上是把對(duì)方逼到毫無(wú)選擇余地的境地，容易引起對(duì)方的敵意，不到萬(wàn)不得已，不要輕易采用這種策略。
談判方案與策略篇一
摘 要：立本文首先討論了國(guó)際商務(wù)談判人員必須具備的素質(zhì)，然后分析了國(guó)際商務(wù)談判的基本原則，在此基礎(chǔ)上提出了國(guó)際商務(wù)談判的策略應(yīng)用。
商務(wù)談判；策略；素質(zhì)；原則
商務(wù)談判策略是談判人員在可以預(yù)見(jiàn)和可能發(fā)生的某種情況下采取的一系列相應(yīng)行動(dòng)方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)和手段的總稱。談判策略多種多樣，僅憑一種單一的策略，談判不可能獲得成功。因此，一個(gè)優(yōu)秀的談判人員必須熟悉和掌握各種談判策略與技巧，學(xué)會(huì)在談判中靈活運(yùn)用談判策略，以促使談判達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)對(duì)外商務(wù)談判是指國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中不同的利益主體為了達(dá)成某筆交易, 而就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商的過(guò)程。談判人員必須掌握相應(yīng)的技巧和策略才能談判中追求利益最大化, 達(dá)到事半功倍的成效。
1、 商務(wù)談判策略的制訂
1.1 談判對(duì)象的差異
在不同的文化觀念、國(guó)家制度等影響下，談判者形成了不同的談判習(xí)慣和談判作風(fēng)。針對(duì)來(lái)自不同文化和不同觀念的談判者，制訂不同的談判風(fēng)格和策略是使得談判順利進(jìn)行的重要保證。有針對(duì)性的策略來(lái)自對(duì)對(duì)手的了解。西方人都知道中國(guó)人最愛(ài)面子，他們知道，要在談判中迫使中國(guó)人作出讓步，千萬(wàn)不能使他在讓步中丟面子。同樣，西方國(guó)家也都有各自的談判風(fēng)格，因此，在制訂談判策略的時(shí)候，需要考慮這種談判對(duì)象的差異性，作出策略的調(diào)整和應(yīng)對(duì)。
美國(guó)人比較淡化表面的、儀式性的東西，對(duì)直率的談判懷有好感，因此，在與美國(guó)人談判時(shí)要注重直接、誠(chéng)實(shí)、干凈利索。美國(guó)人認(rèn)為貨好不降價(jià)，如果我們認(rèn)為自己的商品好質(zhì)量高，就應(yīng)該出高價(jià)，或者運(yùn)用各種手法和策略與之討價(jià)還價(jià)。
英國(guó)人講究紳士風(fēng)度，作風(fēng)誠(chéng)實(shí)，注重傳統(tǒng)，與英國(guó)人交談時(shí)應(yīng)以禮相待，不卑不亢，英國(guó)人往往不喜歡討價(jià)還價(jià)，而且還有一個(gè)很明顯的特征，就是對(duì)于出口的商品經(jīng)常延誤交貨，因此，在與他們談判時(shí)，要有建設(shè)性的意見(jiàn)，不必只局限于價(jià)格，并且，一定要考慮到，在涉及進(jìn)口貿(mào)易時(shí)，在合同中加上延期交貨的罰款條例。
德國(guó)商人被認(rèn)為是歐洲最老練的商人，他們?cè)谡勁屑记缮峡胺Q一流。他們往往會(huì)有充分的準(zhǔn)備和嚴(yán)密的計(jì)劃，很看重書(shū)面形式的合同，對(duì)合同的執(zhí)行很嚴(yán)格，條款一旦確定，就不會(huì)輕易做大的讓步，而他們自己卻是討價(jià)還價(jià)的高手。因此，在與德國(guó)人談判時(shí)，要注重形式，拘于禮節(jié)，對(duì)于有爭(zhēng)議的實(shí)質(zhì)性問(wèn)題要據(jù)理力爭(zhēng)，而一旦達(dá)成一致，就要嚴(yán)格履行，保證信譽(yù)。
在與法國(guó)人談判時(shí)，我們要制訂培養(yǎng)感情，注意細(xì)節(jié)的談判策略；對(duì)于俄羅斯的商人，態(tài)度明朗，保持耐心則是策略的重點(diǎn)；而在制訂與日本人談判的策略時(shí)，注意禮節(jié)和文化是需要考慮的主要方面。
綜上所述，談判對(duì)象的不同直接影響了談判策略的制訂，是決定談判是否成功的重要因素。
1.2 談判目標(biāo)的差異
明確了雙方的談判目標(biāo)后，要對(duì)雙方利益一致的地方和有可能產(chǎn)生分歧的地方進(jìn)行對(duì)比分析，以便制訂出在進(jìn)入正式談判時(shí)所應(yīng)采取的對(duì)策。為了確定談判目標(biāo)，我們必須對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深入細(xì)致的調(diào)查研究。比如我方想要達(dá)到的目標(biāo)是什么，可能達(dá)到的目標(biāo)是什么，而必須達(dá)到的目標(biāo)又是什么，如果沒(méi)有達(dá)到目標(biāo)，又該如何應(yīng)對(duì)等等，這些問(wèn)題都需要在談判前做出思考并努力尋求解決的策略。對(duì)于在實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的過(guò)程中可能出現(xiàn)的關(guān)鍵問(wèn)題，在談判前要進(jìn)行深入的探究。在有目的的尋找關(guān)鍵問(wèn)題的同時(shí)要對(duì)這些問(wèn)題作出明確的界定和陳述，弄清這些問(wèn)題對(duì)談判成功的影響，在思考出解決方法后，要對(duì)這些解決方法進(jìn)行深度分析，從而制訂出體的談判策略。
2、 商務(wù)談判策略的運(yùn)用
在談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段時(shí)，談判人員要根據(jù)談判的進(jìn)程和發(fā)展?fàn)顩r全面、靈活地運(yùn)用各種策略，使談判在輕松、和諧、友好的氛圍中進(jìn)行，并朝著努力爭(zhēng)取互利雙贏的方向前進(jìn)。
2.1 多聽(tīng)
這可以說(shuō)是商務(wù)談判中最重要的策略之一。一個(gè)優(yōu)秀談判者的工作首先是認(rèn)真傾聽(tīng)并理解對(duì)方的話語(yǔ)，一個(gè)好的傾聽(tīng)者不僅會(huì)讓對(duì)方感到自己所受的重視，還能讓自己在理解對(duì)方觀點(diǎn)的同時(shí)找到尋求雙贏的解決辦法。因此，在對(duì)方陳述觀點(diǎn)的時(shí)候，不要試圖打斷，聽(tīng)的越多，學(xué)的就越多；思考的越多，解決的辦法也就越多。
2.2 控制情緒
在談判中，要盡量顯示出尊重的態(tài)度與合作的精神，提問(wèn)與回答都要以友好的方式進(jìn)行。尊重對(duì)方還表現(xiàn)在要慎重地看待對(duì)方的錯(cuò)誤，在任何時(shí)候任何情形下，失態(tài)的吼叫都是不理智的，因?yàn)槟遣皇窃谡勁?，是?duì)抗。即使通過(guò)這種方式出現(xiàn)的勝者，也同樣是失敗的，因?yàn)樗肋h(yuǎn)失去了再次與對(duì)方合作的機(jī)會(huì)。
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2.3 出其不意
這種方式是指在談判中突然改變談判的人員、時(shí)間、地點(diǎn)、要求或觀點(diǎn)等，使對(duì)方感到措手不及。比如，在談判時(shí)臨時(shí)改變談判的首席代表，由更高的權(quán)威人士代表繼續(xù)談判，這樣，對(duì)方不得不去面對(duì)新的面孔和新的問(wèn)題，在很多情況下，這就意味著他們不得不作出更多的讓步。
2.4 聲東擊西
這種常用于軍事戰(zhàn)術(shù)上的策略也適用于談判。它是指在談判中有意識(shí)地強(qiáng)調(diào)對(duì)己方并不重要的議題，讓對(duì)方覺(jué)得自己在這個(gè)問(wèn)題上很重視，然后在這個(gè)議題上作出的一些讓步一定能讓對(duì)方感到滿意，從而使對(duì)方在自己真正關(guān)心的議題上也作出讓步。這種方法能起到轉(zhuǎn)移對(duì)方視線和緩兵之計(jì)的作用。
2.5 疲勞戰(zhàn)術(shù)
在商務(wù)談判中，常常會(huì)遇到咄咄逼人的談判對(duì)手。根據(jù)心理學(xué)研究理論表明，一個(gè)性格比較急躁、外露、富有挑戰(zhàn)性格特征的人往往缺乏耐心和忍耐力。因此，對(duì)于這樣的談判對(duì)手，疲勞戰(zhàn)術(shù)是一種很有效的策略。這種策略在于通過(guò)多個(gè)回合的拉鋸戰(zhàn)，使對(duì)方感到疲勞生厭，等到對(duì)手筋疲力盡、頭昏腦脹的時(shí)候，就是我方反守為攻的時(shí)候了。
2.6 有限權(quán)利
的談判者更處于有利的位置。當(dāng)談判一方在某個(gè)方面要求對(duì)方讓步時(shí)，另一方可向?qū)Ψ叫甲约涸谶@個(gè)問(wèn)題上無(wú)權(quán)作出讓步，這就是使用了權(quán)利有限的策略。這樣既維護(hù)了自己的利益，又給對(duì)方留了面子。利用權(quán)利有限的策略，可以拒絕對(duì)方的某些要求，或者迫使對(duì)方向你讓步，因?yàn)槿绻麑?duì)方要求直接與你的上級(jí)交涉，談判不得不從頭開(kāi)始，由于地位的差距，他遇到的壓力會(huì)更大。
2.7 尋求雙贏
談判的目的并不是讓一方獲得最大的利益而讓另一方感到沮喪、一無(wú)所得。一個(gè)成功的談判一定是使雙方都感到自己是贏家。只有談判雙方都能從談判中有所得，他們才會(huì)接受談判結(jié)果，未來(lái)的交易一直延續(xù)才會(huì)成為可能。采取什么樣的談判手段、談判方法和談判原則來(lái)達(dá)成對(duì)談判各方都有利的談判結(jié)局，這是商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)追求。因此，面對(duì)談判雙方的利益沖突，談判者應(yīng)重視并設(shè)法找出雙方實(shí)質(zhì)利益之所在，在此基礎(chǔ)上應(yīng)用一些雙方都認(rèn)可的方法來(lái)尋求最大利益的實(shí)現(xiàn)。
3、 國(guó)際商務(wù)談判的基本原則
3.1 平等互利原則。
平等互利是當(dāng)代國(guó)際商務(wù)談判中最基本的原則。它意味著談判雙方有相同的法律地位，體現(xiàn)了雙方平等的權(quán)利和義務(wù)，代表了雙方的利益。成功的談判必須是雙方都有收獲。否則，一無(wú)所獲的一方就沒(méi)必要進(jìn)行交易。雙方都應(yīng)該在平等的基礎(chǔ)上準(zhǔn)備好一定程度的讓步以求互利互惠。
3.2 客觀合作原則。
談判就是為了解決問(wèn)題與他方進(jìn)行磋商，通過(guò)談判，雙方都在尋找一種比以前更好的情形。但事實(shí)上雙方都在做出讓步，希望自己的讓步為自己贏得更大的利益。談判的目的在于尋求一種雙贏，而不是一方贏，一方輸。這需要雙方共同的合作。
3.3 靈活變通原則。
任何談判都是一個(gè)不斷思考，交換意見(jiàn)和彼此讓步的過(guò)程。我們?cè)诎盐占悍嚼婺繕?biāo)的基礎(chǔ)上，只要不放棄基本原則，可以考慮采用多種途徑，多種方法，靈活多樣的處理各種變化，最終保證談判協(xié)議得以簽署。
4 、了解并關(guān)注對(duì)外商務(wù)談判要特別注意的事項(xiàng)
4.1 保險(xiǎn)問(wèn)題。
國(guó)際貿(mào)易規(guī)模巨大, 相應(yīng)而言風(fēng)險(xiǎn)也很大。為了化解風(fēng)險(xiǎn), 必須進(jìn)行保險(xiǎn), 以便在受到損失時(shí)可以收到賠償費(fèi)。
4.2 收回貨款的問(wèn)題。
貨款回收是談判內(nèi)容中非常重要的一項(xiàng)。如果合同條款不完備, 或者中間環(huán)節(jié)太多, 都會(huì)造成貨款回收的困難。交付貨款最常用的方法是要買方開(kāi)立信用證。最理想的條款是買方在合同約定的時(shí)間內(nèi), 無(wú)條件地付清一切款項(xiàng)。為了削除買方的自由裁決權(quán), 另一方應(yīng)要求信用證用不可撤銷的方式開(kāi)立。這樣, 只要付款期一到, 并且提供好雙方同意的單據(jù), 證明貨已裝船或發(fā)運(yùn), 銀行就無(wú)法拒絕支付貨款。無(wú)條件的履約保證書(shū)也是國(guó)際貿(mào)易中常用的一招。因此, 在談判中, 供應(yīng)方一定要保證只有對(duì)方信用證能滿足我方的條件時(shí), 才可執(zhí)行履約保證書(shū)。
5、 國(guó)際商務(wù)談判人員必須具備的素質(zhì)
5.1 政治素質(zhì)。
具備堅(jiān)定的政治立場(chǎng)，保守國(guó)家經(jīng)濟(jì)機(jī)密，維護(hù)國(guó)家利益和國(guó)家尊嚴(yán)。因?yàn)閲?guó)際商務(wù)談判既是一種商務(wù)交易的談判，也是一項(xiàng)國(guó)際交往活動(dòng)，具有較強(qiáng)的政策性。國(guó)際商務(wù)談判必須貫徹執(zhí)行國(guó)家的有關(guān)方針政策和外交政策，同時(shí)，還應(yīng)注意國(guó)別政策，以及執(zhí)行對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的一系列法律和規(guī)章制度。同時(shí)談判人員要熟悉各種國(guó)際慣例，熟悉對(duì)方所在國(guó)的法律條款，熟悉國(guó)際經(jīng)濟(jì)組織的各種規(guī)定和國(guó)際法。這些問(wèn)題是一般國(guó)內(nèi)商務(wù)談判所無(wú)法涉及的，要引起特別重視。
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5.2 綜合文化素質(zhì)。
任何國(guó)際談判都是跨文化的談判。我們的談判人員必須事先對(duì)我們的談判對(duì)象國(guó)有個(gè)很全面清楚的了解，了解對(duì)方的文化特點(diǎn)和思維方式。如果我們以自己的文化背景來(lái)看待外國(guó)文化，必然會(huì)在商務(wù)談判中誤入歧途，使自己在商務(wù)談判中處于被動(dòng)和尷尬地位。例如，討價(jià)還價(jià)的行為在不同的文化里具有各種各樣的含義。在有些國(guó)家，如果一個(gè)人不討價(jià)還價(jià)，他就會(huì)被認(rèn)為是幼稚的。在這樣的文化里，討價(jià)還價(jià)有多種作用，雙方主要是在個(gè)人層面上相互了解。曠日持久的討價(jià)還價(jià)過(guò)程成了發(fā)展個(gè)人關(guān)系的工具。然而在有些國(guó)家里，急于討價(jià)還價(jià)可能是一種不值得信任的表現(xiàn)。在另外一些國(guó)家里，人們會(huì)對(duì)整個(gè)討價(jià)還價(jià)過(guò)程感到不自在。在開(kāi)始國(guó)際商務(wù)貿(mào)易之前，就必須理解和接受這些差異。
6 、結(jié)語(yǔ)
商務(wù)談判既是一門(mén)科學(xué)又是一門(mén)技巧藝術(shù)，它也是一項(xiàng)解決問(wèn)題，達(dá)成協(xié)議的復(fù)雜過(guò)程。要在任何一次談判中取得令人滿意的成果，談判者需要掌握最基本的商務(wù)談判程序和談判技巧，熟練地運(yùn)用一些談判策略，以使預(yù)期的目標(biāo)在談判中實(shí)現(xiàn)。
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談判方案與策略篇二
當(dāng)企業(yè)的談判力勝于對(duì)手的談判力時(shí)，談判者的主要任務(wù)是充分運(yùn)用、發(fā)揮自己的談判力。一般情況下，企業(yè)的談判力，處于優(yōu)勢(shì)時(shí)，談判工作相對(duì)要簡(jiǎn)單容易些，但也不是像缺乏談判經(jīng)驗(yàn)的人想象的那么輕松。因?yàn)檎勁辛^強(qiáng)意味著自己有較多、較廣泛的選擇，有較大的文章可做，如何積極、有效、充分地利用這些選擇機(jī)會(huì)，也絕非易事。精明的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人總是讓最高明的談判能手從事優(yōu)勢(shì)最大的談判，因?yàn)閮?yōu)勢(shì)越大，談判出色與否，取得的結(jié)果懸殊也越大。
商務(wù)談判的基本法則之一就是盡量找談判力較弱或勢(shì)均力敵的談判對(duì)手進(jìn)行談判。因?yàn)樵谡勁辛γ黠@弱于對(duì)方的情況下，吃虧總是難免的。所以，與其花很多時(shí)間和精力到談判桌上作艱苦但往往徒勞的努力，不如多花些時(shí)間首先找一個(gè)合意的談判對(duì)手。
但是，在某些情況下，由于某種限制(如壟斷或急需)或錯(cuò)估對(duì)方談判力，或者由于談判過(guò)程中雙方勢(shì)力對(duì)比突然發(fā)生不利的變化，我們總是難免被迫進(jìn)行一些事實(shí)上處于劣勢(shì)的談判。劣勢(shì)談判難度相對(duì)較大，人們?yōu)榇税l(fā)明的技法也眾多，但萬(wàn)變不離其宗，劣勢(shì)談判最重要的是改變談判力勢(shì)態(tài)，然后才是運(yùn)用進(jìn)行實(shí)質(zhì)性談判的技巧。其基本要領(lǐng)是:削弱對(duì)方的優(yōu)勢(shì)，改變自己的劣勢(shì)，竭力揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短、避短，盡量減少讓步。
一般而言，商務(wù)談判中各方談判力的完全勢(shì)均力敵是不存在的。這里所說(shuō)的均勢(shì)，是指各方談判力在總體上的基本相當(dāng)。在各方勢(shì)力總體上基本相當(dāng)?shù)那闆r下，由于各方不同的特點(diǎn)，構(gòu)成談判力的各個(gè)因素強(qiáng)弱往往不同。所以，均勢(shì)談判的基本要領(lǐng)，是在平等相待的基礎(chǔ)上，找出雙方強(qiáng)弱點(diǎn)所在，并以我所長(zhǎng)，制彼所短，創(chuàng)造條件，努力把均勢(shì)改變?yōu)橛欣诩悍降膬?yōu)勢(shì)，把均勢(shì)談判改變?yōu)閮?yōu)勢(shì)談判。在制定轉(zhuǎn)化對(duì)策中，現(xiàn)代對(duì)策論將具有指導(dǎo)意義。無(wú)論企業(yè)在談判中處于優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)或均勢(shì)情形下，商務(wù)談判的策略和技巧的運(yùn)用都是非常重要的。人們?cè)趯?shí)踐中總結(jié)出了許多方法和技巧，掌握這些方法和技巧，對(duì)提高談判力具有重要作用。
談判方案與策略篇三
在談判的過(guò)程中，由于某個(gè)議題引起爭(zhēng)執(zhí)，一時(shí)又無(wú)法解決，這時(shí)談判各方為了尋求和解，不妨變換一下議題，把僵持不下的議題暫且擱置一旁，等其他議題解決之后，再在友好的氣氛中重新討論僵持的議題。
有時(shí)談判的僵局是由主談人的感情色彩導(dǎo)致的，僵局一旦形成，主談人的態(tài)度便不易改變。這種潛在滋生的抵觸情緒，對(duì)談判危害極大，這時(shí)最好是更換主談人。新的主談人不受前主談人的感情左右，會(huì)以新的姿態(tài)來(lái)到談判桌上，使僵局得到緩解。
談判各方由于一時(shí)沖動(dòng)，在感情上相抵觸，這時(shí)應(yīng)當(dāng)從談判的實(shí)際利益出發(fā)，考慮暫時(shí)休會(huì)，等氣氛緩和下來(lái)再談。在冷靜、平和的氣氛中，談判各方才會(huì)為尋求各自的利益求同存異。
談判各方在堅(jiān)持自己的談判方案互不相讓時(shí)，談判就會(huì)陷人僵局。這時(shí)破解僵局的最好辦法是，各自都放棄自己的談判方案，共同來(lái)尋求一種可以兼顧各方面利益的第三方案。
有些談判僵局的產(chǎn)生，談判雙方依靠自身無(wú)法破解時(shí)，很有必要借助中間人從中調(diào)解，促成雙方矛盾的和解、轉(zhuǎn)化。這是一種破解僵局的極為有效的常見(jiàn)的方法。
當(dāng)談判陷于僵局后，采用上述方法又不能奏效時(shí)，談判雙方可將問(wèn)題提交各自的委派者或上級(jí)主管部門(mén)，由其提供解決的方案，或親自出面扭轉(zhuǎn)僵局。
談判者可依據(jù)談判僵局涉及的專門(mén)問(wèn)題，提請(qǐng)有關(guān)專家單獨(dú)會(huì)談。例如，涉及法律問(wèn)題，可由雙方律師單獨(dú)會(huì)談;涉及技術(shù)問(wèn)題，可由雙方工程師、技師等單獨(dú)會(huì)談。這是因?yàn)橥兄g交談，可以避免不少麻煩，也容易找到共同點(diǎn)，有助于產(chǎn)生解決間題的新方案。
談判方案與策略篇四
談判簽約是整個(gè)拆遷工作過(guò)程中的重點(diǎn)和難點(diǎn)環(huán)節(jié)。以下是本站小編編整理了關(guān)于拆遷談判策略，希望你喜歡。
拆遷談判的主題是如何補(bǔ)償與安置。有的被拆遷戶故意抬高門(mén)檻，設(shè)置障礙。他不與你談補(bǔ)償安置問(wèn)題，而是拋出諸如失地農(nóng)民的生活保障、征地補(bǔ)償款的分配、裝修材料的漲價(jià)、規(guī)劃控制造成的損失等問(wèn)題，強(qiáng)調(diào)征地拆遷造成的損失，以此來(lái)提高簽約價(jià)碼。如果你與他糾纏于此類問(wèn)題，那么，你將處于被動(dòng)地位。你應(yīng)該對(duì)此類問(wèn)題稍作概要的解釋后，引導(dǎo)他談補(bǔ)償安置的具體問(wèn)題。否則，談判是無(wú)法取得進(jìn)展的。
如果無(wú)原則的一味迎合被拆遷戶的要求，是會(huì)出“亂子”的。首先，人的欲望是會(huì)膨脹的，是無(wú)止境的，也是無(wú)法滿足的。其次，一個(gè)地段不是拆遷一戶，你不要指望他得到了額外的補(bǔ)償后會(huì)給你“保密”，相反，你將面對(duì)越來(lái)越多的無(wú)理要求而一發(fā)不可收拾。因此，必須把握住幾條基本原則：(1)政策原則，凡是拆遷政策明確規(guī)定的，必須嚴(yán)格執(zhí)行，絕對(duì)不能突破，也不能縮水;(2)政策不能涵蓋的個(gè)案處理，應(yīng)遵守請(qǐng)示原則;(3)利益平衡原則，即在每一個(gè)拆遷地塊上的補(bǔ)償標(biāo)準(zhǔn)、安置待遇等方面前后一致，戶與戶之間平衡;(4)不留遺留問(wèn)題原則。守住這些基本原則，才能保證整個(gè)地塊中的拆遷工作健康、有序、和諧地進(jìn)行。
拆遷過(guò)程中切忌急躁，否則，往往欲速則不達(dá)。在將被拆遷戶引導(dǎo)到談判桌前要做大量的化解工作，且各個(gè)不同的階段，各有不同的工作側(cè)重點(diǎn)。然后，通過(guò)評(píng)估前期工作的效果，來(lái)判斷是否可以進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的補(bǔ)償、安置談判。一般情況下，被拆遷戶要經(jīng)歷如下幾個(gè)階段：抗拒、觀望、準(zhǔn)備(接受評(píng)估、補(bǔ)漏)、要價(jià)、妥協(xié)、簽約、騰房。走完這一過(guò)程，往往要經(jīng)過(guò)若干個(gè)回合，不可能一蹴而就。這期間現(xiàn)場(chǎng)工作組人員的主要任務(wù)是：一方面誠(chéng)心誠(chéng)意地為動(dòng)遷戶解決合理合法的利益訴求;另一方面，不斷地降低動(dòng)遷戶既不合法、也不合理的期望值。當(dāng)動(dòng)遷戶對(duì)無(wú)理要求不再抱任何希望的時(shí)候，便是簽約的機(jī)會(huì)成熟了。
所謂邊界，就是本地現(xiàn)行的補(bǔ)償安置政策。有的被拆遷戶在上海、昆山等地工作，他拿那里的補(bǔ)償安置標(biāo)準(zhǔn)來(lái)提出要求;有的將無(wú)證房、分戶、裝修標(biāo)準(zhǔn)等突破現(xiàn)行政策標(biāo)準(zhǔn)的問(wèn)題來(lái)提出要求。面對(duì)此類情況，你不能急于求成，更不能輕易讓步，一定要守住政策底線、尋求談判渠道、創(chuàng)設(shè)溝通條件，等待時(shí)機(jī)成熟后再與之交流。
每一個(gè)動(dòng)遷戶的拆遷，需經(jīng)過(guò)若干個(gè)過(guò)程，組成一個(gè)子系統(tǒng);而每一個(gè)地段的拆遷，又需完成若干個(gè)環(huán)節(jié)，組成一個(gè)整體系統(tǒng)。如何有效地控制整個(gè)工作系統(tǒng)，按時(shí)、有序地朝著既定的目標(biāo)行進(jìn)，是現(xiàn)場(chǎng)拆遷工作組的著眼點(diǎn)與著力點(diǎn)所在。而能夠?qū)⒈徊疬w戶引導(dǎo)到談判桌上來(lái)順利簽約，是拆遷工作中的重中之重。
選擇突破口。
一般地，每個(gè)拆遷地塊中，總有幾戶因拆遷而得到極大的利益。如：帶有獨(dú)生子女的一家三口，只有兩間平房或只分得四、五十平方米樓房的;原本在規(guī)劃控制下沒(méi)有建房的;主人已遷居外地的閑置房等通過(guò)拆遷，他們的利益得到極大的釋放，因此具有很高的拆遷積極性，是首批簽約的重點(diǎn)對(duì)象。還有家庭、鄰里關(guān)系緊張的，常常也可成為突破對(duì)象。
樹(shù)立榜樣。
通過(guò)前期與動(dòng)遷戶的充分接觸，對(duì)他們的個(gè)性脾氣、性格特征有了充分的了解后，選擇通情達(dá)理的動(dòng)遷戶，在否決其不合法、不合理的要求后，重點(diǎn)做好工作，全力促成其簽約、騰房。這不但為有類似問(wèn)題的被拆遷戶樹(shù)立了榜樣，大大降低他們不合理、不合法利益訴求的期望，而且在整個(gè)拆遷地塊中往往能起到意想不到的推動(dòng)效果。
擒住“牛頭”。
一個(gè)拆遷地塊中，動(dòng)遷戶之間往往存在復(fù)雜的社會(huì)關(guān)系。如：兄弟叔侄、甥舅姻親，稍有不慎，他們便抱團(tuán)對(duì)抗。但由于各家的情況不同，利益訴求不同，如能選準(zhǔn)其中有話言權(quán)的動(dòng)遷戶，滿足其合理要求，促成簽約，則可望牽一發(fā)而動(dòng)全身。
一氣呵成。
在啟動(dòng)簽約、選房、騰房程序后，一定要窮盡個(gè)人、集體的全部力量，一著不讓、晝夜工作，切莫坐等釣魚(yú)。一方面，一組人馬談判簽約，另一組人馬選定對(duì)象全力動(dòng)員，避免冷場(chǎng);另一方面，對(duì)某一具體的動(dòng)遷戶而言，更要加緊洽談，夜長(zhǎng)夢(mèng)多，避免反復(fù)。在整體和局部上均要做到“一氣呵成”。
剛?cè)嵯酀?jì)。
某些頗有心計(jì)且欲望較高的被拆遷戶，步步為營(yíng)，漫天要價(jià)。他今天來(lái)要個(gè)政策，明天來(lái)講個(gè)條件，等你一一滿足了，最后再咬一口，使得談判陷入僵局。對(duì)這些動(dòng)遷戶，拆遷人員要善于分析，準(zhǔn)確判斷被拆遷戶的談判誠(chéng)意，切莫子彈打光，招式用老，談判擱淺。因?yàn)椋m然在拆遷政策中有一些對(duì)積極配合者給予一定優(yōu)惠的條款，但為工作人員談判留下妥協(xié)的空間十分有限，所以，一定要在用好相關(guān)拆遷政策的同時(shí)，注意對(duì)個(gè)別漫天要價(jià)者明確回答“不”。
抽絲剝繭。
一個(gè)拆遷地塊中，如果具有話言權(quán)和影響力的個(gè)別動(dòng)遷戶，始終干擾其周圍動(dòng)遷戶的簽約、騰房，那么，此時(shí)宜采用“抽絲剝繭”法。即：從其外圍入手，一戶一戶地剝離，消解抗拒力量的形成。
利益帶動(dòng)。
往往在一個(gè)拆遷地塊有幾戶是一個(gè)相關(guān)聯(lián)的利益整體，如兄弟、父母、子女、妻舅等。由于他們的情況各不相同，對(duì)照政策，得益有多、有少，并不均衡。他們中得益多的簽約積極性高，對(duì)此，你不能采用“簽一戶是一戶”的急功近利方式，而是千方百計(jì)利用關(guān)聯(lián)戶中得益多者帶動(dòng)其整體簽約。這樣，可以避免把肉吃了只剩骨頭而陷入被動(dòng)的尷尬局面。
給予滿足感。
通常，從簽約到騰房還有一段時(shí)間，其間，如果他始終認(rèn)為自己吃虧，并不斷膨脹，那么就有可能造成不騰房的被動(dòng)局面。為此，拆遷協(xié)議不能一簽了之。簽約后，仍要對(duì)其思想進(jìn)行引導(dǎo)，增強(qiáng)他的公正、公平感，給他算賬對(duì)比，讓他知道拆遷的利益所在，增強(qiáng)滿足感，促使其盡快騰房。
營(yíng)造氛圍。
一方面，一旦有動(dòng)遷戶開(kāi)始騰房，應(yīng)立即組織拆房工程隊(duì)進(jìn)場(chǎng)“開(kāi)拆”，用眼前的事實(shí)說(shuō)明不拆是不行了。另一方面，拆遷進(jìn)度統(tǒng)計(jì)表以及已被選擇的房號(hào)及時(shí)上墻公示，明確地告訴動(dòng)遷人已經(jīng)有不少人簽約、騰房，那幾套房、車庫(kù)已被選擇了，從心理上影響他們盡快簽約、騰房。這些，都有十分顯著的效果。
冷處理。
對(duì)某些提出過(guò)分要求的住戶，如果多次說(shuō)服、解釋無(wú)甚效果，那么進(jìn)行一下冷處理，故意涼他若干天，用行為語(yǔ)言告訴他，你的要求我們不可能滿足你!往往要比你費(fèi)盡口舌的效果更好。等他在你辦公室門(mén)前看似無(wú)意地走過(guò)幾次之后，你可以與他接下去談了。
鍥而不舍。
與冷處理相反，對(duì)“頑固不化”者，幾個(gè)人輪流著找他談，白天去、晚上去、到他工作的地點(diǎn)去，到他子女的單位去，用熱情與誠(chéng)意來(lái)感化他。
談判方案與策略篇五
想做談判桌上的主持人就要體現(xiàn)出你的公平，即客觀的面對(duì)問(wèn)題，尤其在談判開(kāi)始時(shí)尤為重要，慢慢對(duì)手會(huì)的被你潛移默化的引導(dǎo)，局勢(shì)將向?qū)δ阌欣囊贿厓A斜。商務(wù)談判策略有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判策略，供你閱讀參考。
北京某區(qū)一位黨委書(shū)記在同外商談判時(shí)，發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)自己的身份持有強(qiáng)烈的戒備心理。這種狀態(tài)妨礙了談判的進(jìn)行。于是，這位黨委書(shū)記當(dāng)機(jī)立斷，站起來(lái)對(duì)對(duì)方說(shuō)道：“我是黨委書(shū)記，但也懂經(jīng)濟(jì)、搞經(jīng)濟(jì)，并且擁有決策權(quán)。我們攤子小，并且實(shí)力不大，但人實(shí)在，愿意真誠(chéng)與貴方合作。咱們談得成也好，談不成也好，至少你這個(gè)外來(lái)的‘洋’先生可以交一個(gè)我這樣的‘土’朋友?！绷攘葞拙浞胃?，打消了對(duì)方的疑惑，使談判順利地向縱深發(fā)展。
案例分析：坦誠(chéng)式開(kāi)局策略是指以開(kāi)誠(chéng)布公的方式向談判對(duì)手陳述自己的觀點(diǎn)或想法，從而為談判打開(kāi)局面。坦誠(chéng)式開(kāi)局策略比較適合于有長(zhǎng)期的合作關(guān)系的雙方，以往的合作雙方都比較滿意，雙方彼此比較了解，不用太多的客套，減少了很多外交辭令，節(jié)省時(shí)間，直接坦率地提出自己的觀點(diǎn)、要求、反而更能使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生信任感。采用這種策略時(shí)，要綜合考慮多種因素，例如，自己的身份、與對(duì)方的關(guān)系、當(dāng)時(shí)的談判形勢(shì)等。
坦誠(chéng)式開(kāi)局策略有時(shí)也可用于談判力弱的一方。當(dāng)我方的談判力明顯不如對(duì)方，并為雙方所共知時(shí)，坦率地表明己方的弱點(diǎn)，讓對(duì)方加以考慮，更表明己方對(duì)談判的真誠(chéng)，同時(shí)也表明對(duì)談判的信心和能力。
江西省某工藝雕刻廠原是一家瀕臨倒閉的小廠，經(jīng)過(guò)幾年的努力，發(fā)展為產(chǎn)值200多萬(wàn)元的規(guī)模，產(chǎn)品打入日本市場(chǎng)，戰(zhàn)勝了其他國(guó)家在日本經(jīng)營(yíng)多年的廠家，被譽(yù)為“天下第一雕刻”。有一年，日本三家株式會(huì)社的老板同一天接踵而至，到該廠定貨。其中一家資本雄厚的大商社，要求原價(jià)包銷該廠的佛壇產(chǎn)品。這應(yīng)該說(shuō)是好消息。但該廠想到，這幾家原來(lái)都是經(jīng)銷韓國(guó)、中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)產(chǎn)品的商社，為什么爭(zhēng)先恐后、不約而同到本廠來(lái)定貨?他們查閱了日本市場(chǎng)的資料，得出的結(jié)論是本廠的木材質(zhì)量上乘，技藝高超是吸引外商定貨的主要原因。于是該廠采用了“待價(jià)而沽”、“欲擒故縱”的談判策略。先不理那家大商社，而是積極抓住兩家小商社求貨心切的心理，把佛壇的梁、榴、柱，分別與其他國(guó)家的產(chǎn)品做比較。在此基礎(chǔ)上，該廠將產(chǎn)品當(dāng)金條一樣爭(zhēng)價(jià)錢(qián)、論成色，使其價(jià)格達(dá)到理想的高度。首先與小商社拍板成交，造成那家大客商產(chǎn)生失落貨源的危機(jī)感。那家大客商不但更急于定貨，而且想壟斷貨源，于是大批定貨，以致定貨數(shù)量超過(guò)該廠現(xiàn)有生產(chǎn)能力的好幾倍。
案例分析：保留式開(kāi)局策略是指在談判開(kāi)始時(shí)，對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問(wèn)題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對(duì)手造成神秘感，以吸引對(duì)手步入談判。
日本一家著名的汽車公司在美國(guó)剛剛“登陸”時(shí)，急需找一家美國(guó)代理商來(lái)為其銷售產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國(guó)市場(chǎng)的缺陷。當(dāng)日本汽車公司準(zhǔn)備與美國(guó)的一家公司就此問(wèn)題進(jìn)行談判時(shí)，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國(guó)公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無(wú)路可退，于是站起來(lái)說(shuō)：“我們十分抱歉耽誤了你的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對(duì)美國(guó)的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個(gè)無(wú)所謂的問(wèn)題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑到我們合作的誠(chéng)意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件是不會(huì)在美國(guó)找不到合作伙伴的。”日本代表的一席話說(shuō)得美國(guó)代理商啞口無(wú)言，美國(guó)人也不想失去這次賺錢(qián)的機(jī)會(huì)，于是談判順利地進(jìn)行下去。
案例分析：進(jìn)攻式開(kāi)局策略是指通過(guò)語(yǔ)言或行為來(lái)表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得對(duì)方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢(shì)，使得談判順利地進(jìn)行下去。采用進(jìn)攻式開(kāi)局策略一定要謹(jǐn)慎，因?yàn)?，在談判開(kāi)局階段就設(shè)法顯示自己的實(shí)力，使談判開(kāi)局就處于劍拔弩張的氣氛中，對(duì)談判進(jìn)一步發(fā)展極為不利。
進(jìn)攻式開(kāi)局策略通常只在這種情況下使用：發(fā)現(xiàn)談判對(duì)手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對(duì)己方的討價(jià)還價(jià)十分不利，如果不把這種氣氛扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，將損害己方的切身利益。本案例中，日本談判代表采取進(jìn)攻式的開(kāi)局策略，阻止了美方謀求營(yíng)造低調(diào)氣氛的企圖。
進(jìn)攻式開(kāi)局策略可以扭轉(zhuǎn)不利于己方的低調(diào)氣氛，使之走向自然氣氛或高調(diào)氣氛。但是，進(jìn)攻式開(kāi)局策略也可能使談判一開(kāi)始就陷入僵局。
巴西一家公司到美國(guó)去采購(gòu)成套設(shè)備。巴西談判小組成員因?yàn)樯辖仲?gòu)物耽誤了時(shí)間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了45分鐘。美方代表對(duì)此極為不滿，花了很長(zhǎng)時(shí)間來(lái)指責(zé)巴西代表不遵守時(shí)間，沒(méi)有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)資源、浪費(fèi)金錢(qián)。對(duì)此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開(kāi)始以后似乎還對(duì)巴西代表來(lái)遲一事耿耿于懷，一時(shí)間弄得巴西代表手足無(wú)措，說(shuō)話處處被動(dòng)。無(wú)心與美方代表討價(jià)還價(jià)，對(duì)美方提出的許多要求也沒(méi)有靜下心來(lái)認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了。
合同。
等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來(lái)，頭腦不再發(fā)熱時(shí)才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了。
案例分析：挑剔式開(kāi)局策略是指開(kāi)局時(shí)，對(duì)對(duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)氣氛，迫使對(duì)方讓步的目的。本案例中美國(guó)談判代表成功地使用挑剔式開(kāi)局策略，迫使巴西談判代表自覺(jué)理虧在來(lái)不及認(rèn)真思考的情況而匆忙簽下對(duì)美方有利的合同。
美國(guó)一位著名談判專家有一次替他鄰居與保險(xiǎn)公司交涉賠償事宜。談判是在專家的客廳里進(jìn)行的，理賠員先發(fā)表了意見(jiàn)：“先生，我知道你是交涉專家，一向都是針對(duì)巨額款項(xiàng)談判，恐怕我無(wú)法承受你的要價(jià)，我們公司若是只出100元的賠償金，你覺(jué)得如何?”
專家表情嚴(yán)肅地沉默著。根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，不論對(duì)方提出的條件如何，都應(yīng)表示出不滿意，因?yàn)楫?dāng)對(duì)方提出第一個(gè)條件后，總是暗示著可以提出第二個(gè)，甚至第三個(gè)。理賠員果然沉不住氣了：“抱歉，請(qǐng)勿介意我剛才的提議，我再加一點(diǎn)，200元如何?”
“加一點(diǎn)，抱歉，無(wú)法接受。”
理賠員繼續(xù)說(shuō)：“好吧，那么300元如何?”
專家等了一會(huì)兒道：“300?嗯……我不知道?！?BR> 理賠員顯得有點(diǎn)驚慌，他說(shuō)：“好吧，400元?！?BR> “400?嗯……我不知道?！?BR> “就賠500元吧!”
“500?嗯……我不知道?！?BR> “這樣吧，600元?！?BR> 專家無(wú)疑又用了“嗯……我不知道”，最后這件理賠案終于在950元的條件下達(dá)成協(xié)議，而鄰居原本只希望要300元!
這位專家事后認(rèn)為，“嗯……我不知道”這樣的回答真是效力無(wú)窮。
案例分析：談判是一項(xiàng)雙向的交涉活動(dòng)，每方都在認(rèn)真地捕捉對(duì)方的反應(yīng)，以隨時(shí)調(diào)整自己原先的方案，一方干脆不表明自己的態(tài)度，只用“不知道”這個(gè)可以從多種角度去理解的詞，竟然使得理賠員心中沒(méi)了底，價(jià)錢(qián)一個(gè)勁兒自動(dòng)往上漲。既然來(lái)參加談判，就不可能對(duì)談判目標(biāo)不知道，“不知道”的真正含義恐怕是不想告訴你你想知道的吧。這是一種不傳達(dá)的信息傳達(dá)。
一個(gè)農(nóng)夫在集市上賣玉米。因?yàn)樗挠衩装糇犹貏e大，所以吸引了一大堆買主。其中一個(gè)買主在挑選的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)很多玉米棒子上都有蟲(chóng)子，于是他故意大驚小怪地說(shuō)：“伙計(jì)，你的玉米棒子倒是不小，只是蟲(chóng)子太多了，你想賣玉米蟲(chóng)呀?可誰(shuí)愛(ài)吃蟲(chóng)肉呢?你還是把玉米挑回家吧，我們到別的地方去買好了?！?BR> 買主一邊說(shuō)著，一邊做著夸張而滑稽的動(dòng)作，把眾人都逗樂(lè)了。農(nóng)夫見(jiàn)狀，一把從他手中奪過(guò)玉米，面帶微笑卻又一本正經(jīng)地說(shuō)：“朋友，我說(shuō)你是從來(lái)沒(méi)有吃過(guò)玉米咋的?我看你連玉米質(zhì)量的好壞都分不清，玉米上有蟲(chóng)，這說(shuō)明我在種植中，沒(méi)有施用農(nóng)藥，是天然植物，連蟲(chóng)子都愛(ài)吃我的玉米棒子，可見(jiàn)你這人不識(shí)貨!”接著，他又轉(zhuǎn)過(guò)臉對(duì)其他的人說(shuō)：“各位都是有見(jiàn)識(shí)的人，你們?cè)u(píng)評(píng)理，連蟲(chóng)子都不愿意吃的玉米棒子就好么?比這小的棒子就好么?價(jià)錢(qián)比這高的玉米棒子就好么?你們?cè)僮屑?xì)瞧瞧，我這些蟲(chóng)子都很懂道理，只是在棒子上打了一個(gè)洞而已，棒子可還是好棒子呀!我可從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)像他這么說(shuō)話的蟲(chóng)子呢!”
他說(shuō)完了這一番話語(yǔ)，又把嘴湊在那位故意刁難的買主耳邊，故作神秘狀，說(shuō)道：“這么大，這么好吃的棒子，我還真舍不得這么便宜地就賣了呢!”
農(nóng)夫的一席話，順此機(jī)會(huì)，把他的玉米棒子個(gè)大，好吃，雖然有蟲(chóng)但是售價(jià)低這些特點(diǎn)表達(dá)出來(lái)了，眾人被他的話語(yǔ)說(shuō)得心服口服，紛紛掏出錢(qián)來(lái)，不一會(huì)兒功夫，農(nóng)夫的玉米銷售一空。
案例分析：說(shuō)話要講究藝術(shù)，這似乎是一個(gè)非常簡(jiǎn)單的問(wèn)題，因?yàn)樯钪?，語(yǔ)言是人與人之間交流的一種最基本的手段。但同樣一句話，不同的人說(shuō)，效果會(huì)不同，反過(guò)來(lái)說(shuō)和正過(guò)來(lái)說(shuō)效果也不同。比如一個(gè)人對(duì)牧師說(shuō)：“我可以在祈禱的時(shí)候抽煙嗎?”這表現(xiàn)了他對(duì)宗教的不尊重;反之，他說(shuō)：“我可以在吸煙的時(shí)候析禱嗎?”這又表現(xiàn)了他對(duì)宗教的虔誠(chéng)。
談判方案與策略篇六
當(dāng)收到詢盤(pán)的時(shí)候，你可以針對(duì)客戶的需求做出一個(gè)報(bào)價(jià)單，當(dāng)然這個(gè)報(bào)價(jià)單報(bào)的是虛價(jià)，也就是說(shuō)比正常的價(jià)格高一些，但是也要在合理的價(jià)格范圍內(nèi)，不能高得太離譜。此外，要記得在報(bào)價(jià)單后注明此報(bào)價(jià)僅為參考價(jià)格，具體價(jià)格需要根據(jù)品質(zhì)、材質(zhì)、包裝等寫(xiě)定。
當(dāng)客戶第一次收到你的報(bào)價(jià)單時(shí)，會(huì)有兩種反應(yīng)。第一種就是報(bào)價(jià)與他預(yù)期的價(jià)格差不多，這時(shí)候，客戶就會(huì)很有興趣告訴他的詳細(xì)要求，或者讓你寄樣品。第二種反應(yīng)就是發(fā)現(xiàn)報(bào)價(jià)太高，但是看到報(bào)價(jià)單后的備注“具體價(jià)格需要根據(jù)品質(zhì)、材質(zhì)、包裝等等來(lái)確定”，也有可能會(huì)把詳細(xì)的產(chǎn)品要求發(fā)給你，要求更準(zhǔn)確的報(bào)價(jià)。
當(dāng)客戶要求再次報(bào)價(jià)時(shí)，你就可以適當(dāng)調(diào)低你的價(jià)格，盡可能接近客戶的目標(biāo)價(jià)格，但是要確保這個(gè)價(jià)格降低3-4個(gè)點(diǎn)后，企業(yè)還有一定的利潤(rùn)空間。因?yàn)榭蛻艉芸赡軙?huì)再次要求降低，那么你還可以保證利潤(rùn)的情況下，再給客戶2-3點(diǎn)的降價(jià)范圍，這樣一來(lái)，這張訂單就穩(wěn)穩(wěn)的。
如果你再次報(bào)價(jià)后，客戶還是覺(jué)得價(jià)格偏高的話，那么你就需要來(lái)說(shuō)明價(jià)格偏高的原因了，一方面可以用市場(chǎng)銷售數(shù)據(jù)來(lái)證明，或者用技術(shù)參數(shù)來(lái)說(shuō)話，另一方面，也可以報(bào)一個(gè)同類低檔產(chǎn)品的價(jià)格給客戶作參考，并說(shuō)明兩種產(chǎn)品之間的差距，讓客戶自己選擇。
運(yùn)用不同種類的貿(mào)易方式組合，讓客戶覺(jué)得可能買cif的價(jià)格比f(wàn)ob的價(jià)格在總成本上更有優(yōu)勢(shì)。其實(shí)外貿(mào)的不同種類的貿(mào)易方式，比如cif、fob、cnf、exw等等都有自己的優(yōu)勢(shì)，靈活組合這些貿(mào)易方式，能夠降低總成本。
很多時(shí)候，當(dāng)客戶發(fā)出一個(gè)詢盤(pán)之后，更希望聽(tīng)到的是供應(yīng)商基于報(bào)價(jià)基礎(chǔ)上的對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知和分析，只要認(rèn)知全面、分析準(zhǔn)確，所報(bào)的價(jià)格與客戶的目標(biāo)價(jià)格就不會(huì)相差得太遠(yuǎn)，那么獲得客戶的認(rèn)可，贏得客戶的訂單也就不再艱難!
談判方案與策略篇七
1，剝奪對(duì)方一些好處。
2，找一些不好的傷害加在他身上。
談判是赤裸裸的權(quán)利斗爭(zhēng)，有一些比較溫和，有一些比較強(qiáng)勢(shì)，不管對(duì)方是否愿意都懲罰。我們當(dāng)然希望對(duì)方順從，如果對(duì)方不順從，我們擁有制裁能力的時(shí)候，對(duì)方不愿意也得順從，當(dāng)然和平談判最好。
二，培養(yǎng)承受懲罰的能力。
有人問(wèn)，杜老師，雙車對(duì)峙，互不相讓。
我是一臺(tái)破車，二手車，已經(jīng)開(kāi)了10多年了，對(duì)方是一臺(tái)全新的奔馳。那這種情況肯定是對(duì)方讓步了，如果他不讓，開(kāi)過(guò)來(lái)會(huì)被刮的很慘，我的車怎么刮都無(wú)所謂。誰(shuí)經(jīng)的起被刮，誰(shuí)就可以不讓，誰(shuí)經(jīng)不起就必須要讓，這就是承受懲罰的能力。
在談判中誰(shuí)有承受懲罰的能力，誰(shuí)就可以不讓步，甚至逼對(duì)方讓步。
三，站在法律一邊。
有人對(duì)我說(shuō)，雙車對(duì)峙，互不相認(rèn)，誰(shuí)先讓?
答案是，這是單行線，有什么好說(shuō)的，當(dāng)然是他讓步。法理站在哪邊，越合法就越可以穩(wěn)住自己，拒絕讓步，違法一方在沖突對(duì)立的時(shí)候必須要讓步，沒(méi)有選擇，因?yàn)榉刹恢С炙?BR> 這也是強(qiáng)勢(shì)談判的能力，這也叫做跟法律站一邊。
四，時(shí)間是一種寶貴的資源。
雙車對(duì)峙，互不相認(rèn)，誰(shuí)先讓?
答案是我絕對(duì)不讓，對(duì)方先讓，為什么?因?yàn)槲矣袝r(shí)間，我無(wú)所謂。我沒(méi)事干，抽根煙，聽(tīng)首歌，睡個(gè)覺(jué)，對(duì)方要著急，對(duì)方就會(huì)先讓了。
誰(shuí)著急誰(shuí)先讓，這就叫和時(shí)間站哪一邊。
五，造成事實(shí)耍賴到底。
雙車對(duì)峙，互不相認(rèn)，到底誰(shuí)先讓呢?答案是我熄火，我下車走人。我就把車停在那兒，就不讓，你要讓就讓，不讓就不讓，你不讓的話我也不倒車，就是造成事實(shí)耍賴到底。
在談判中呢，這個(gè)就是我沒(méi)有辦法，你看有沒(méi)有其他的辦法，死豬不怕開(kāi)水燙，光腳不怕穿鞋的，遇到這種人，你沒(méi)有辦法，你也不得不讓步，為什么呢?因?yàn)槟銓?shí)在沒(méi)有辦法.
六，操縱對(duì)方認(rèn)知。
林肯當(dāng)上美國(guó)總統(tǒng)之前發(fā)生過(guò)一件事情，當(dāng)年林肯總統(tǒng)真的遇到過(guò)兩車對(duì)峙，互不相讓的局面。他身材高大，坐在馬車上面，到一個(gè)狹窄小路的時(shí)候，對(duì)方一輛小車正面過(guò)來(lái)。因?yàn)楫?dāng)時(shí)光線不足，對(duì)方感覺(jué)林肯是一個(gè)很高很壯的人。
林肯讓對(duì)方讓，對(duì)方讓林肯讓，林肯說(shuō)不讓，對(duì)方也說(shuō)不讓，真的互不相認(rèn)，這個(gè)時(shí)候，氣氛很緊張。凝望對(duì)視了5分鐘，林肯在馬車上站起來(lái)問(wèn)對(duì)方讓不讓，對(duì)方看到林肯這個(gè)架勢(shì)，就說(shuō)好吧，我讓。
對(duì)方給林肯的架勢(shì)給嚇到了，這叫做虛張聲勢(shì)，也叫做操縱對(duì)方的認(rèn)知，這叫做讓對(duì)方以為我們會(huì)怎么樣，但是實(shí)際上我們沒(méi)有這個(gè)資源，沒(méi)有這個(gè)實(shí)力，沒(méi)有這個(gè)能力，沒(méi)有這個(gè)意圖。
在中國(guó)歷史上，有‘空城計(jì)’的故事。對(duì)方的認(rèn)知被諸葛亮控制了，因此就退兵了。在談判中，如果讓對(duì)方以為你有實(shí)力，誤以為你會(huì)怎么制裁他，對(duì)方他，恐嚇?biāo)憔蛽碛凶寣?duì)方讓步的能力。
七，適度獎(jiǎng)罰對(duì)方。
雙車對(duì)峙，互不相讓。我出錢(qián)讓他倒車，于是對(duì)方就讓了，這叫做獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)方的能力，報(bào)酬運(yùn)用?？墒怯腥苏f(shuō)，杜老師，他給我2萬(wàn)元我倒車，我不想要，我還想給他5萬(wàn)元讓他倒車。為什么你給2萬(wàn)元對(duì)方不倒車呢?這說(shuō)明你有獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)方報(bào)酬的能力未必有效，還必須對(duì)方想要才有效，你擁有沒(méi)有用，對(duì)方必須想要才有用。這叫做報(bào)酬運(yùn)用。
談判方案與策略篇八
下面這10個(gè)實(shí)用的談判技巧和策略，都可以應(yīng)用在工作和生活中，幫助大家把談判這件事處理得更順手。
當(dāng)你進(jìn)行一項(xiàng)談判的時(shí)候，要做一次「?jìng)€(gè)人反省」和「結(jié)果測(cè)試」。你對(duì)這次談判看法如何?如果你急于進(jìn)行談判，你會(huì)輕易放棄自己原有的立場(chǎng)。如果你是不惜任何代價(jià)都要贏，你會(huì)遭到對(duì)手的頑抗，并且最終損傷彼此的關(guān)系。
在談判之前先知道談判對(duì)手是誰(shuí)。他/她在談判上的名聲如何?以往結(jié)果是雙贏、零和還是兩敗俱傷方式?這個(gè)人是渴望和你談判、畏懼談判、還是一個(gè)中立的狀況?對(duì)手的立場(chǎng)一定要清楚把握。
僅知道你要從談判中得到什么是不夠的。你也需要站在對(duì)手的角度知道他們要什么(雙重思考)。聰明的談判者甚至還要知道「對(duì)手認(rèn)為你想要什么」(三重思考)。
通形式。雙方欠缺基本信任，就沒(méi)有辦法溝通，并且你會(huì)得到操弄和懷疑偽裝的溝通。要贏得信任，就要兌現(xiàn)你的承諾、說(shuō)出事實(shí)，并且離開(kāi)談判桌后嚴(yán)格守密。
大部分的人都經(jīng)常在內(nèi)心對(duì)話。當(dāng)你和他人溝通的時(shí)候，對(duì)方內(nèi)心的對(duì)話會(huì)變成你聽(tīng)不到的問(wèn)題。當(dāng)你談判的時(shí)候，關(guān)掉你的內(nèi)心聲音，仔細(xì)聆聽(tīng)外部的聲音，不要漏失掉重要的信息，從對(duì)手說(shuō)話的音調(diào)或肢體表情等就能聽(tīng)出言外之意。
暴露自己的弱點(diǎn)是危險(xiǎn)的。因此在談判中一開(kāi)始要陳述你的「立場(chǎng)」，之后當(dāng)信任更深化時(shí)，你和對(duì)手才可以經(jīng)得起更誠(chéng)懇的對(duì)話，并且能更清楚表明你的真實(shí)利益。發(fā)掘?qū)κ值男枨蠛屠媸钦勁姓叩穆氊?zé)，如果你能創(chuàng)造一個(gè)良好的談判氣氛，雙方達(dá)成雙贏結(jié)果的機(jī)會(huì)就會(huì)大大提高。
如果你以為對(duì)方擁有職位上的權(quán)力就擁有談判優(yōu)勢(shì)，那這是在放棄你自己的權(quán)益!權(quán)力來(lái)源也可以分為兩類：內(nèi)部力量和外部力量。前者是你個(gè)人的力量，也就是自尊、自信，這是沒(méi)有人可以?shī)Z走的。外部力量則隨著你的狀況而波動(dòng)。例如，如果你被資遣或降調(diào)，你就失去職位的力量。若新科技問(wèn)世讓培訓(xùn)可以在網(wǎng)上進(jìn)行，培訓(xùn)專家可能失去其力量。因?yàn)闄?quán)力經(jīng)常會(huì)改變，但是談判永遠(yuǎn)可以進(jìn)行下去，因此要有耐心，對(duì)方權(quán)力的優(yōu)勢(shì)不可能永遠(yuǎn)持續(xù)的。
最佳替代方案(batna，bestalternativetoanegotiateagreement)，這個(gè)縮寫(xiě)字來(lái)自哈佛談判企劃的談判行為研究。進(jìn)行談判前要知道自己有什么和哪些替代方案。你可以中止談判嗎?每個(gè)選擇的優(yōu)缺點(diǎn)何在?你甚至要知道對(duì)手的batna。
什么是你最佳和最糟的處境?這兩層中間就是你的妥協(xié)區(qū)(settlementrange)。只要你可以在妥協(xié)區(qū)內(nèi)達(dá)成協(xié)議，那你就有贏的機(jī)會(huì)!絕對(duì)不要掉到底線之外，因?yàn)槭潞竽銜?huì)對(duì)自己和這樁買賣感覺(jué)非常糟，并且難以遵照奉行。
談判方案與策略篇九
孫子兵法云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”
價(jià)格談判就是雙方綜合實(shí)力的對(duì)比的結(jié)果。作為談判員（現(xiàn)在不這么叫了）應(yīng)當(dāng)盡可能了解對(duì)手的情況。為什么一位經(jīng)常買菜的老大媽能夠比不經(jīng)常去買菜的人能夠購(gòu)買更低價(jià)格的蔬菜，這是因?yàn)樗饶莻€(gè)缺乏買菜經(jīng)驗(yàn)的人更了解市場(chǎng)。所以說(shuō)“行家一出手就知道有沒(méi)有”談判的時(shí)候更能體現(xiàn)談判人員對(duì)市場(chǎng)，對(duì)產(chǎn)品的綜合認(rèn)知程度。
首先，談判人員要非常了解國(guó)內(nèi)的價(jià)格水平，要了解國(guó)際水平，以及對(duì)手公司情況。當(dāng)然現(xiàn)在說(shuō)完全了解也不容易做到，但是應(yīng)當(dāng)主動(dòng)準(zhǔn)備相關(guān)資料以達(dá)到心中有底。
其次，談判人員要非常了解公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，成本及生產(chǎn)周期。應(yīng)當(dāng)運(yùn)用自己熟悉的東西來(lái)引導(dǎo)顧客對(duì)自己產(chǎn)品增加認(rèn)知程度和滿意程度。自己的工廠自己了解，成本底線，生產(chǎn)情況，企業(yè)資金情況都應(yīng)當(dāng)熟悉。因此，一般工廠談判的都是銷售副廠長(zhǎng)，而外貿(mào)公司談判的都是資深業(yè)務(wù)員或者部門(mén)經(jīng)理。只所以這樣，就是為了能在關(guān)鍵的時(shí)候及時(shí)做出決定以達(dá)成合同。雖然說(shuō)談價(jià)格比較困難，但不是不可以變化的。通過(guò)努力而取得成效的例子非常之多。當(dāng)你了解到一個(gè)產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)已經(jīng)飽和，那么你知道競(jìng)爭(zhēng)的將是什么。而你的產(chǎn)品有技術(shù)含量，有獨(dú)特的地方，那么你也知道為什么可以獲得高利潤(rùn)。
在這里不討論談判的細(xì)節(jié)，先介紹我們過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)，供大家研究和參考。
1.首先列名客戶公司資料，越詳細(xì)越好。
2.國(guó)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手名單以及老板名字。
3.對(duì)方關(guān)注的焦點(diǎn)是什么，也就是他為什么要購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品，是自用，是轉(zhuǎn)賣，應(yīng)對(duì)要考慮。
4.對(duì)自己的產(chǎn)品、技術(shù)特點(diǎn)一定要非常熟悉。許多業(yè)務(wù)都不能說(shuō)出自己產(chǎn)品的技術(shù)指標(biāo)和國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)。
5.如果嫌價(jià)格貴，就談產(chǎn)品質(zhì)量，帶客戶參觀企業(yè)。良好的企業(yè)文化也是增加價(jià)格的砝碼。
6.不要和客戶糾纏自己的價(jià)格和同類價(jià)格比較。避免這種比較，要差開(kāi)話題。或者直接說(shuō)，沒(méi)有可以比較的地方。
7.如果直接回絕比較，需要對(duì)參考產(chǎn)品非常熟悉。
8.談質(zhì)量比談價(jià)格更容易讓人接受，談服務(wù)也可以，首先是不能談質(zhì)量的前提。
9.定單大小都需要和負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)溝通。
10.如果本企業(yè)負(fù)責(zé)人不同意價(jià)格或者合同的條件，不要把情緒暴露給客戶。
11.沒(méi)有落在文字上的約定是不算數(shù)的。雖然許多人講信譽(yù)，但還是寫(xiě)下來(lái)。對(duì)雙方都有利。
12.價(jià)格高未必不能達(dá)成協(xié)議。應(yīng)盡可能抬高價(jià)格。
13.只要簽定了合同，價(jià)格就是公平的。
14.只要沒(méi)有簽定合同，談判就是失敗。所以談判的時(shí)候必要把話說(shuō)死。比如，我們就這個(gè)價(jià)了，再低就不談了。
15.可以說(shuō)自己出差了，來(lái)緩和一下氣氛，給自己研究對(duì)策的時(shí)間。
16.即使溝通使自己獲得資料的最大化。
17.大的合同，一定要請(qǐng)當(dāng)?shù)氐恼块T(mén)出面，既宣傳自己又迫使對(duì)方認(rèn)真履行合同。
18.沒(méi)有人不喜歡小禮物的。即使請(qǐng)客吃飯，也要有些小禮物。
19.不要對(duì)客戶太恭敬和客氣，會(huì)有逆反作用。
20.說(shuō)到一定要做到。即使賠錢(qián)也要做。誠(chéng)信最重要的．
談判方案與策略篇十
“談判”，或有些人稱之為“協(xié)商”或“交涉”，是擔(dān)任采購(gòu)工作最吸引人的部分之一。談判通常是用在金額大的采購(gòu)上，由于本公司是大型綜合超市，采購(gòu)金額很大，因此談判工作格外地重要。
采購(gòu)談判一般都誤以為是“討價(jià)還價(jià)”，談判在韋氏大辭典的定義是：“買賣之間通過(guò)商談或講座以達(dá)成協(xié)議”。所以成功的談判是一種買賣之間經(jīng)過(guò)計(jì)劃、檢討、及分析的過(guò)程達(dá)成互相可接受的協(xié)議或折中方案。這些協(xié)議或折中方案里包含了所有交易的條件，而并非只有價(jià)格。
談判與球賽或
戰(zhàn)爭(zhēng)
不同之點(diǎn)在于：在球賽或戰(zhàn)爭(zhēng)中只有一個(gè)贏家，另一個(gè)是輸家；在成功的談判里，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商業(yè)的常事，也就是說(shuō)談判技巧較好的一方理應(yīng)獲得較多的收獲。 二、采購(gòu)談判的目標(biāo)：
（1）為相互同意的質(zhì)量條件的商品取得公平而合理的價(jià)格
（2）要使供應(yīng)商按規(guī)定準(zhǔn)時(shí)與準(zhǔn)確地執(zhí)行合約。
（3）在執(zhí)行合約的方式上取得某種程度的控制權(quán)。
（4）說(shuō)服供應(yīng)商給本公司最大的合作。
（5）與表現(xiàn)好的供應(yīng)商取得互利與持續(xù)的良好關(guān)系。
談判可單獨(dú)與供應(yīng)商進(jìn)行或由數(shù)家供應(yīng)商競(jìng)標(biāo)的方式來(lái)進(jìn)行。單獨(dú)進(jìn)行時(shí)，采購(gòu)人員應(yīng)該先分析成本或價(jià)格。數(shù)家競(jìng)標(biāo)時(shí)，采購(gòu)人員應(yīng)選擇兩三家較低標(biāo)的供應(yīng)商，再分別與他們談判，求得公平而合理的價(jià)格。
在采購(gòu)工作上交貨期通常是采購(gòu)人員最容易忽略的問(wèn)題，也是供應(yīng)商的最大問(wèn)題。大多是因?yàn)椋?BR> （1）采購(gòu)人員訂貨時(shí)間太短，供應(yīng)商生產(chǎn)無(wú)法配合。
（2）采購(gòu)人員在談判時(shí)，未將交貨期的因素好好考慮。
不切實(shí)際的交貨期將危害供應(yīng)商的商品質(zhì)量并增加他們的成本,間接會(huì)使供應(yīng)商價(jià)格提高。故采購(gòu)人員應(yīng)該隨時(shí)了解供應(yīng)商的生產(chǎn)狀況，以調(diào)整訂單的數(shù)量及交貨期。
表現(xiàn)不良的供應(yīng)商往往會(huì)影響到本公司的業(yè)績(jī)及利潤(rùn)，并造成顧客的不滿， 因此采購(gòu)人員在談判時(shí)，除價(jià)格外還應(yīng)談妥合約中有關(guān)質(zhì)量、數(shù)量、包裝、交貨、付款及售后服務(wù)等條款及無(wú)法履行義務(wù)的責(zé)任與處罰措施。
對(duì)于合作良好的供應(yīng)商，則應(yīng)給予較多的訂單或
其他
的方式來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)，畢竟買賣雙方要互利，才可維持長(zhǎng)久的關(guān)系。 4、與供應(yīng)商維持關(guān)系：
采購(gòu)人員應(yīng)了解任何談判都是與供應(yīng)商維持關(guān)系的過(guò)程的.一部分。若某次談判采購(gòu)人員讓供應(yīng)商吃了悶虧或大虧，供應(yīng)商若找到適當(dāng)時(shí)機(jī)時(shí)，也會(huì)利用各種方式回敬采購(gòu)人員。因此采購(gòu)人員在談判過(guò)程中應(yīng)在本公司與供應(yīng)商的短期與長(zhǎng)期利益中，求取一個(gè)平衡點(diǎn)，以維持長(zhǎng)久的合作關(guān)系。
談判中有些因素對(duì)采購(gòu)人員或供應(yīng)商而言是有利的或是不利的，采購(gòu)人員應(yīng)設(shè)法先研究這些因素：
1、市場(chǎng)的供需與競(jìng)爭(zhēng)狀況。
2、供應(yīng)商價(jià)格與質(zhì)量的優(yōu)勢(shì)或缺點(diǎn)。
3、成本的因素。
4、時(shí)間的因素。
5、相互之間的準(zhǔn)備工作。
談判技巧是采購(gòu)人員的必須掌握的技能，所有采購(gòu)人員都應(yīng)該花時(shí)間去研究這些技巧，以求事半功倍。下列談判技巧值得本公司采購(gòu)人員借鑒：
知己知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是 要先有充分的準(zhǔn)備。采購(gòu)人員的商品知識(shí)，對(duì)市場(chǎng)及價(jià)格的了解，對(duì)供需狀況的了解，對(duì)本公司的了解，對(duì)供應(yīng)商的了解，本公司所能接受的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限，以及其他談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備并列出優(yōu)先順序，將重點(diǎn)簡(jiǎn)短列在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，以提醒自己。
有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒(méi)有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。
本公司的采購(gòu) 人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、助理、副總經(jīng)理總經(jīng)理或董事長(zhǎng)，看供應(yīng)商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購(gòu)人員應(yīng)避免與沒(méi)權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間，同時(shí)可以避免事先將本公司的立場(chǎng)透露給對(duì)方。談判之前，最好先了解清楚對(duì)方的權(quán)限。
：在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢(shì)外，還可隨時(shí)得到其他同事、部門(mén)或主管的必要支援，同時(shí)還可節(jié)省時(shí)間與相應(yīng)的差旅費(fèi)用。
有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員知道對(duì)手的需要，故盡量在小處著手滿足對(duì)方，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足自己的需要。避免先讓對(duì)手知道自己的需要，否則對(duì)手會(huì)利用這一弱點(diǎn)要求采購(gòu)人員先作出讓步。
：攻擊是最佳的防御，采購(gòu)人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問(wèn)題，以開(kāi)方式的問(wèn)話方式，讓對(duì)方盡量暴露出自身的立場(chǎng)，然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對(duì)方足夠的壓力，對(duì)方如果難以招架，自然會(huì)作出讓步。
：若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無(wú)法談攏，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題，或暫停談判，以緩和氣氛。
否定的語(yǔ)氣容易激怒對(duì)方，讓對(duì)方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。因此采購(gòu)人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方，稱贊對(duì)方，給對(duì)方面子，從而對(duì)方也會(huì)愿意給面子。
：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購(gòu)人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中，采購(gòu)人員可找到他們的優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場(chǎng)。 10、盡量為對(duì)手著想：全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時(shí)，應(yīng)該趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實(shí)證明，大部分成功的采購(gòu)談判都是在和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是
愛(ài)
面子的，任何人都不愿在威脅的氣氛下談判， 何況本公司與良好的供應(yīng)商應(yīng)有細(xì)水長(zhǎng)流的合作關(guān)系，而不是對(duì)抗的關(guān)系。
有些事情可能超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購(gòu)人員不應(yīng)操之過(guò)急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定。此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答覆或決定也不遲，畢竟沒(méi)有人是萬(wàn)事通。草率倉(cāng)促的決定大部分都不是很好的決定，聰明的采購(gòu)總是先深思熟慮，再作決定。
有些采購(gòu) 人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯(cuò)誤的想法。事實(shí)上，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭(zhēng)取最好的條件然后讓對(duì)方也得到一點(diǎn)好處，能對(duì)他們的公司交待，因此站在家世界的立場(chǎng)，如果談判的結(jié)果是60/40，70/30或甚至是80/20也就不會(huì)“于心不忍”了。
采購(gòu)人員若能避免下列十二戒，談判成功的機(jī)會(huì)將會(huì)大增。
1、準(zhǔn)備不周。
2、缺乏警覺(jué)。
3、脾氣暴躁。
4、自鳴得意。
5、過(guò)分謙虛。
6、不留情面。
7、輕諾寡言。
8、過(guò)分沉默。
9、無(wú)精打采。
10、倉(cāng)促草率。
11、過(guò)分緊張。
12、貪得無(wú)厭。
本公司采購(gòu)人員經(jīng)常必須談判的項(xiàng)目包括： 質(zhì)量 交貨期
包裝 交貨應(yīng)配合事項(xiàng) 價(jià)格 售后服務(wù)保證 訂購(gòu)量 促銷活動(dòng) 折扣 廣告贊助
付款條件 進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)
質(zhì)量的傳統(tǒng)解釋是“好”或“優(yōu)良”，對(duì)本公司采購(gòu)人員來(lái)說(shuō)，質(zhì)量的定義應(yīng)該是：符合買賣雙方所約定的要求或規(guī)格的就是好的質(zhì)量。因此采購(gòu)人員應(yīng)該設(shè)法了解供應(yīng)商對(duì)本身商品質(zhì)量的認(rèn)知或了解的程度，管理制度較為完善的供應(yīng)商應(yīng)該可以提供以下有關(guān)質(zhì)量的文件：
商標(biāo)注冊(cè)證、衛(wèi)生許可證、檢測(cè)報(bào)告、質(zhì)量認(rèn)證、3c認(rèn)證
采購(gòu)人員必須向供應(yīng)商取得以上資料，才能夠開(kāi)始交易。通常在合
同及訂單上，質(zhì)量是以下列方法的其中一種來(lái)表示的：
談判方案與策略篇十一
談判中有強(qiáng)勢(shì)方，自然也有弱勢(shì)方，如果出現(xiàn)兩者互不向讓的局面，如果僵局出現(xiàn)，有哪些談判僵局策略可以幫你解決呢?下面本站小編整理了談判僵局策略，供你閱讀參考。
回避分歧，轉(zhuǎn)移議題。
當(dāng)雙方對(duì)某一議題產(chǎn)生嚴(yán)重分歧都不愿意讓步而陷入僵局時(shí)，一味地爭(zhēng)辯并解決不了問(wèn)題，可以采用回避有分歧的議題，換一個(gè)新的議題與對(duì)方談判。這樣做有兩點(diǎn)好處：
可以爭(zhēng)取時(shí)間先進(jìn)行其他問(wèn)題的談判，避免長(zhǎng)時(shí)間的爭(zhēng)辯耽誤寶貴的時(shí)間;當(dāng)其他議題經(jīng)過(guò)談判達(dá)成一致之后，對(duì)有分歧的問(wèn)題產(chǎn)生正面影響，再回過(guò)頭來(lái)談陷入僵局的議題時(shí)，氣氛會(huì)有所好轉(zhuǎn)，思路會(huì)變得開(kāi)闊，問(wèn)題的解決便會(huì)比以前容易得多。
尊重客觀，關(guān)注利益。
由于談判雙方各自堅(jiān)持己方的立場(chǎng)觀點(diǎn)，由于主觀認(rèn)識(shí)的差異而使談判陷入僵局。這時(shí)候處于激烈爭(zhēng)辯中的談判者容易脫離客觀實(shí)際，忘掉大家的共同利益是什么。所以，當(dāng)談判者陷入僵局時(shí)，首先要克服主觀偏見(jiàn)，從尊重客觀的角度看問(wèn)題，關(guān)注企業(yè)的整體利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，而不要一味追求論辯的勝負(fù)。如果是由于某些枝節(jié)問(wèn)題爭(zhēng)辯不休而導(dǎo)致僵局，這種爭(zhēng)辯是沒(méi)有多大意義的。即使?fàn)庌q的是關(guān)鍵性問(wèn)題，也要客觀地評(píng)價(jià)雙方的立場(chǎng)和條件，充分考慮對(duì)方的利益要求和實(shí)際情況，認(rèn)真冷靜地思索己方如何才能實(shí)現(xiàn)比較理想的目標(biāo)。理智地克服一味地希望通過(guò)堅(jiān)守自己的陣地來(lái)“贏”得談判的做法。這樣才能靜下心來(lái)面對(duì)客觀實(shí)際，為實(shí)現(xiàn)雙方共同利益而設(shè)法打破僵局。
多種方案，選擇替代。
如果雙方僅僅采用一種方案進(jìn)行談判，當(dāng)這種方案不能為雙方同時(shí)接受時(shí)，就會(huì)形成僵局。實(shí)際上談判中往往存在多種滿足雙方利益的方案。在談判準(zhǔn)備期間就應(yīng)該準(zhǔn)備出多種可供選擇的方案。一旦一種方案遇到障礙，就可以提供其他的備用方案供對(duì)方選擇，使“山重水復(fù)疑無(wú)路”的局面轉(zhuǎn)變成“柳暗花明又一村”的好形勢(shì)。誰(shuí)能夠創(chuàng)造性提供可選擇的方案，誰(shuí)就能掌握談判的主動(dòng)權(quán)。當(dāng)然這種替代方案要既能維護(hù)己方切身利益，又能兼顧對(duì)方的需求，才能使對(duì)方對(duì)替代方案感興趣，進(jìn)而從新的方案中尋找雙方的共識(shí)。
尊重對(duì)方，有效退讓。
當(dāng)談判雙方各持己見(jiàn)互不相讓而陷入僵局時(shí)，談判人員應(yīng)該明白，坐到談判桌上的目的是為了達(dá)成協(xié)議實(shí)現(xiàn)雙方共同利益，如果促使合作成功所帶來(lái)的利益要大于固守己方立場(chǎng)導(dǎo)致談判破裂的收獲，那么退讓就是聰明有效的做法。
采取有效退讓的方法打破僵局基于三點(diǎn)認(rèn)識(shí)：第一，己方用辨證的思考方法，明智地認(rèn)識(shí)到在某些問(wèn)題上稍做讓步，而在其他問(wèn)題上爭(zhēng)取更好的條件;在眼前利益上做一點(diǎn)犧牲，而換取長(zhǎng)遠(yuǎn)利益;在局部利益上稍做讓步，而保證整體利益。第二，己方多站在對(duì)方的角度看問(wèn)題，消除偏見(jiàn)和誤解，對(duì)己方一些要求過(guò)高的條件做出一些讓步。第三，這種主動(dòng)退讓姿態(tài)向?qū)Ψ絺鬟f了己方的合作誠(chéng)意和尊重對(duì)方的寬容，促使對(duì)方在某些條件做出相應(yīng)的讓步。如果對(duì)方仍然堅(jiān)持原有的條件寸步不讓，證明對(duì)方?jīng)]有誠(chéng)意，己方就可以變換新的策略，調(diào)整談判方針。
冷調(diào)處理，暫時(shí)休會(huì)。
當(dāng)談判出現(xiàn)僵局而一時(shí)無(wú)法用其他方法打破僵局時(shí)，可以采用冷調(diào)處理的方法，即暫時(shí)休會(huì)。由于雙方爭(zhēng)執(zhí)不下，情緒對(duì)立，很難冷靜下來(lái)進(jìn)行周密的思考。
休會(huì)以后，雙方情緒平穩(wěn)下來(lái)，可以凈靜地思考一下雙方的差距究竟是什么性質(zhì)，對(duì)前一階段談判進(jìn)行總結(jié)，考慮一下僵局會(huì)給己方帶來(lái)什么利益損害，環(huán)境因素有哪些發(fā)展變化，談判的緊迫性如何等等。另外也可以在休會(huì)期間向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做匯報(bào)，請(qǐng)示一下高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)處理僵局的指導(dǎo)意見(jiàn)，對(duì)某些讓步策略的實(shí)施授權(quán)給談判者，以便談判者采取下一步的行動(dòng)。
再有，可以在休會(huì)期間讓雙方高層領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行接觸，融洽一下雙方僵持對(duì)立的關(guān)系;或者組織雙方談判人員參觀游覽、參加宴會(huì)、舞會(huì)和其他娛樂(lè)活動(dòng)。在活動(dòng)中雙方在輕松愉快的氣氛中進(jìn)行無(wú)拘無(wú)束的交流，進(jìn)一步交換意見(jiàn)，重新?tīng)I(yíng)造友好合作、積極進(jìn)取的談判氣氛。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的休會(huì)，當(dāng)大家再一次坐到談判桌上的時(shí)候，原來(lái)僵持對(duì)立的問(wèn)題會(huì)比較容易溝通和解決，僵局也就隨之被打破了。
以硬碰硬，據(jù)理力爭(zhēng)。
當(dāng)對(duì)方提出不合理?xiàng)l件，制造僵局，給己方施加壓力時(shí)，特別是在一些原則問(wèn)題上表現(xiàn)得蠻橫無(wú)理時(shí)，要以堅(jiān)決的態(tài)度據(jù)理力爭(zhēng)。因?yàn)檫@時(shí)如果做出損害原則的退讓和妥協(xié)，不僅損害己方利益和尊嚴(yán)，而且會(huì)助長(zhǎng)對(duì)方的氣焰。所以，己方要明確表示拒絕接受對(duì)方的不合理要求，揭露對(duì)方故意制造僵局的不友好的行為，使對(duì)方收斂起蠻橫無(wú)理的態(tài)度，自動(dòng)放棄不合理的要求。
這種方法首先要體現(xiàn)出己方的自信和尊嚴(yán)，不懼怕任何壓力，追求平等合作的原則;其次要注意表達(dá)的技巧性，用棉里藏針、軟中有硬的方法回?fù)魧?duì)方，使其自知沒(méi)趣，主動(dòng)退讓。
孤注一擲，背水一戰(zhàn)。
當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，己方認(rèn)為自己的條件是合理的，無(wú)法再做讓步，而且又沒(méi)有其他可以選擇的方案，可以采用孤注一擲，背水一戰(zhàn)的策略。將己方條件擺在談判桌上，明確表示自己已無(wú)退路，希望對(duì)方能做出讓步，否則情愿接受談判破裂的結(jié)局。當(dāng)談判陷入僵局而又沒(méi)有其他方法解決的情況下，這個(gè)策略往往是最后一個(gè)可供選擇的策略。
在做出這一選擇時(shí)，己方必須做好最壞的打算，做好承受談判破裂的心理準(zhǔn)備。因?yàn)橐坏?duì)方不能接受己方條件，就有可能導(dǎo)致談判破裂。在己方?jīng)]有做出充分的準(zhǔn)備時(shí)，在己方?jīng)]有多次努力嘗試其他方法打破僵局時(shí)，不能貿(mào)然采用這一方法。
這種策略使用的前提條件是己方的要求是合理的，而且也沒(méi)有退讓的余地，因?yàn)樵偻俗尵蛽p害己方根本利益。另一前提條件是己方不怕談判破裂，不會(huì)用犧牲企業(yè)利益的手段去防止談判破裂。如果對(duì)方珍惜這次談判和合作機(jī)會(huì)，在己方做出最后攤牌之后，有可能選擇退讓的方案，使僵局被打破，達(dá)成一致的協(xié)議。
一，增加懲罰對(duì)方的能力。
第一種方法就是雙車對(duì)峙，互不相讓。誰(shuí)先讓?
1，剝奪對(duì)方一些好處。
2，找一些不好的傷害加在他身上。
談判是赤裸裸的權(quán)利斗爭(zhēng)，有一些比較溫和，有一些比較強(qiáng)勢(shì)，不管對(duì)方是否愿意都懲罰。我們當(dāng)然希望對(duì)方順從，如果對(duì)方不順從，我們擁有制裁能力的時(shí)候，對(duì)方不愿意也得順從，當(dāng)然和平談判最好。
二，培養(yǎng)承受懲罰的能力。
有人問(wèn)，杜老師，雙車對(duì)峙，互不相讓。
我是一臺(tái)破車，二手車，已經(jīng)開(kāi)了10多年了，對(duì)方是一臺(tái)全新的奔馳。那這種情況肯定是對(duì)方讓步了，如果他不讓，開(kāi)過(guò)來(lái)會(huì)被刮的很慘，我的車怎么刮都無(wú)所謂。誰(shuí)經(jīng)的起被刮，誰(shuí)就可以不讓，誰(shuí)經(jīng)不起就必須要讓，這就是承受懲罰的能力。
在談判中誰(shuí)有承受懲罰的能力，誰(shuí)就可以不讓步，甚至逼對(duì)方讓步。
三，站在法律一邊。
有人對(duì)我說(shuō)，雙車對(duì)峙，互不相認(rèn)，誰(shuí)先讓?
答案是，這是單行線，有什么好說(shuō)的，當(dāng)然是他讓步。法理站在哪邊，越合法就越可以穩(wěn)住自己，拒絕讓步，違法一方在沖突對(duì)立的時(shí)候必須要讓步，沒(méi)有選擇，因?yàn)榉刹恢С炙?BR> 這也是強(qiáng)勢(shì)談判的能力，這也叫做跟法律站一邊。
四，時(shí)間是一種寶貴的資源。
雙車對(duì)峙，互不相認(rèn)，誰(shuí)先讓?
答案是我絕對(duì)不讓，對(duì)方先讓，為什么?因?yàn)槲矣袝r(shí)間，我無(wú)所謂。我沒(méi)事干，抽根煙，聽(tīng)首歌，睡個(gè)覺(jué)，對(duì)方要著急，對(duì)方就會(huì)先讓了。
誰(shuí)著急誰(shuí)先讓，這就叫和時(shí)間站哪一邊。
五，造成事實(shí)耍賴到底。
雙車對(duì)峙，互不相認(rèn)，到底誰(shuí)先讓呢?答案是我熄火，我下車走人。我就把車停在那兒，就不讓，你要讓就讓，不讓就不讓，你不讓的話我也不倒車，就是造成事實(shí)耍賴到底。
在談判中呢，這個(gè)就是我沒(méi)有辦法，你看有沒(méi)有其他的辦法，死豬不怕開(kāi)水燙，光腳不怕穿鞋的，遇到這種人，你沒(méi)有辦法，你也不得不讓步，為什么呢?因?yàn)槟銓?shí)在沒(méi)有辦法.
六，操縱對(duì)方認(rèn)知。
林肯當(dāng)上美國(guó)總統(tǒng)之前發(fā)生過(guò)一件事情，當(dāng)年林肯總統(tǒng)真的遇到過(guò)兩車對(duì)峙，互不相讓的局面。他身材高大，坐在馬車上面，到一個(gè)狹窄小路的時(shí)候，對(duì)方一輛小車正面過(guò)來(lái)。因?yàn)楫?dāng)時(shí)光線不足，對(duì)方感覺(jué)林肯是一個(gè)很高很壯的人。
林肯讓對(duì)方讓，對(duì)方讓林肯讓，林肯說(shuō)不讓，對(duì)方也說(shuō)不讓，真的互不相認(rèn)，這個(gè)時(shí)候，氣氛很緊張。凝望對(duì)視了5分鐘，林肯在馬車上站起來(lái)問(wèn)對(duì)方讓不讓，對(duì)方看到林肯這個(gè)架勢(shì)，就說(shuō)好吧，我讓。
對(duì)方給林肯的架勢(shì)給嚇到了，這叫做虛張聲勢(shì)，也叫做操縱對(duì)方的認(rèn)知，這叫做讓對(duì)方以為我們會(huì)怎么樣，但是實(shí)際上我們沒(méi)有這個(gè)資源，沒(méi)有這個(gè)實(shí)力，沒(méi)有這個(gè)能力，沒(méi)有這個(gè)意圖。
在中國(guó)歷史上，有‘空城計(jì)’的故事。對(duì)方的認(rèn)知被諸葛亮控制了，因此就退兵了。在談判中，如果讓對(duì)方以為你有實(shí)力，誤以為你會(huì)怎么制裁他，對(duì)方他，恐嚇?biāo)?，你就擁有讓?duì)方讓步的能力。
七，適度獎(jiǎng)罰對(duì)方。
雙車對(duì)峙，互不相讓。我出錢(qián)讓他倒車，于是對(duì)方就讓了，這叫做獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)方的能力，報(bào)酬運(yùn)用。可是有人說(shuō)，杜老師，他給我2萬(wàn)元我倒車，我不想要，我還想給他5萬(wàn)元讓他倒車。為什么你給2萬(wàn)元對(duì)方不倒車呢?這說(shuō)明你有獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)方報(bào)酬的能力未必有效，還必須對(duì)方想要才有效，你擁有沒(méi)有用，對(duì)方必須想要才有用。這叫做報(bào)酬運(yùn)用。
談判方案與策略篇十二
假設(shè)成交法任何談判都是有許多議題組成的，買賣雙方會(huì)對(duì)每一個(gè)問(wèn)題進(jìn)行討論，這里有沒(méi)有規(guī)律可循呢?首先不要把所有問(wèn)題一下全部提出來(lái)，要逐一的進(jìn)行探討。其次就是先提出一些意見(jiàn)分歧不大的問(wèn)題，而暫緩商議那些難度較高的問(wèn)題，待會(huì)談進(jìn)展至一定階段，雙方都對(duì)談判過(guò)程感到順利時(shí)，再針對(duì)難度較高的部分，尋求解決的途徑。
汽車的銷售代表在這一點(diǎn)上就做得很好。他們向客戶介紹某一款險(xiǎn)種時(shí)，通常不會(huì)說(shuō)很多專業(yè)用詞，也不會(huì)過(guò)多的述說(shuō)交納費(fèi)用的方式，因?yàn)樗麄冎罈l款越多，客戶的抵觸心理就越大。他們會(huì)千方百計(jì)地闡述保險(xiǎn)的好處，只讓客戶產(chǎn)生一個(gè)想法，那就是：我一定要上保險(xiǎn)，它對(duì)我有很大的幫助。在簽署合約的前一刻，銷售代表會(huì)把另外一些附加條件告訴客戶，但這時(shí)已經(jīng)無(wú)關(guān)大局了，大部分客戶不會(huì)在這些“小問(wèn)題”上計(jì)較。
那些受過(guò)專業(yè)培訓(xùn)的銷售代表非常清楚人的心理變化過(guò)程。當(dāng)人們遇到一件完全陌生的事情時(shí)，第一個(gè)本能反應(yīng)是防備和抵觸，他們決不會(huì)輕易地做出決定，同時(shí)對(duì)自己要做的事情毫無(wú)把握而且十分焦慮，當(dāng)他們經(jīng)過(guò)很長(zhǎng)的一段時(shí)間思考后，或者在別人的鼓勵(lì)和幫助下，終于做出了決定。這時(shí)，他們的心態(tài)急劇變化，從猶豫不決到堅(jiān)定無(wú)比，會(huì)突然對(duì)自己所做的事情充滿了信心，還會(huì)找出各種理由來(lái)支持自己做出的決定。此時(shí)此刻，幾乎沒(méi)有什么事情可以阻擋他們前進(jìn)的步伐，那真是一個(gè)激動(dòng)的瞬間，他們?yōu)榇伺d奮不已，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為這個(gè)決定會(huì)使自己收益多多，還會(huì)暗暗贊嘆自己明智的判斷力。你在購(gòu)買彩票前是否猶豫過(guò)，你可能會(huì)認(rèn)為除了你選的號(hào)碼以外其他的數(shù)字組合都有可能中大獎(jiǎng)，會(huì)不會(huì)有更好的選擇呢?鈔票就此將付之東流?這些顧慮在你購(gòu)買后發(fā)生了改變，你堅(jiān)信手里的這張彩票會(huì)中獎(jiǎng)，你會(huì)小心地把它放在錢(qián)包里的最里層，焦急地等待對(duì)獎(jiǎng)的時(shí)間，甚至已經(jīng)計(jì)劃好了如何使用這筆獎(jiǎng)金。的確，沒(méi)有人會(huì)懷疑手里的彩票不會(huì)中獎(jiǎng)，此時(shí)這張卡片已經(jīng)不再是一張普通的彩票了，而是對(duì)未來(lái)美好生活的無(wú)限希望。即使沒(méi)有中獎(jiǎng)也不會(huì)彷徨沮喪，下一次的購(gòu)買過(guò)程又是一次新的輪回。
在分析完人的心理變化后，我們有理由得出這個(gè)結(jié)論：在談判中，不需要一下子提出所有的要求，先讓對(duì)方在原則上同意，然后在回過(guò)頭來(lái)追加要求。
在明白了這個(gè)道理后，你就要小心對(duì)手使用這個(gè)策略來(lái)對(duì)付你。你有沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)這種類似的情況：你即將拿到了一筆超大定單——銀行系統(tǒng)團(tuán)購(gòu)，你大致的算了一下，你這個(gè)月的獎(jiǎng)金會(huì)比經(jīng)理還高，的確是一件激動(dòng)人心的大事件。你備齊了所要的產(chǎn)品，急匆匆地拿著合同找客戶蓋章確認(rèn)，還好一切順利，就在蓋章前的一刻，他忽然對(duì)你說(shuō)：“你需要把貨送到各個(gè)分理處，沒(méi)錯(cuò)吧?！边@一句平淡無(wú)奇的話驚出你一身冷汗，此銀行有40多家分理處，分布在市內(nèi)的各個(gè)區(qū)域，挨個(gè)配送恐怕需要兩個(gè)整天，這還需要公司全部?jī)?nèi)勤人員協(xié)助才能完成。但不答應(yīng)的話，這筆會(huì)交易即將結(jié)束，你很清楚你公司的產(chǎn)品并不是強(qiáng)勢(shì)品牌，無(wú)奈，你最終還是做出了妥協(xié)。這個(gè)例子是生意場(chǎng)上的常事，對(duì)方利用了你的心理變化作足了文章。你剛剛做成一筆生意，可能心情非常不錯(cuò)，一般而言，當(dāng)你心情好的時(shí)候很容易把你原來(lái)不愿意給予別人的東西給予他們;另外任何談判都會(huì)緊張和艱苦，每一項(xiàng)議題的達(dá)成都很不容易，因此你不愿意因小失大，不想冒險(xiǎn)再?gòu)念^再來(lái)，重新討論所有的問(wèn)題，否則就有丟掉整筆生意的危險(xiǎn)，這也是你在最后讓步的原因。為了避免這種事情的發(fā)生，為了更好的做好汽車銷售談判技巧你應(yīng)該要有如下的準(zhǔn)備：
把所有細(xì)節(jié)在事先都談好，并且形成文字由雙方簽字確認(rèn)。
要坦誠(chéng)面對(duì)對(duì)方，把關(guān)鍵問(wèn)題談清楚，千萬(wàn)不要存在僥幸心理——只要他不提，我就不說(shuō)，不要認(rèn)為回避一個(gè)問(wèn)題會(huì)有助于談判的成功。
事先預(yù)判出對(duì)方可能提出的額外要求，重新評(píng)估這些附加條件，確定一旦讓步后自己所付出的代價(jià)，會(huì)給本企業(yè)帶來(lái)多大的損失。
比如：對(duì)方可能會(huì)讓你交納一筆離譜的費(fèi)用，雖然涉及金額并不大，但你沒(méi)有這項(xiàng)預(yù)算，你對(duì)說(shuō)服財(cái)務(wù)經(jīng)理工作一絲把握都沒(méi)有。
對(duì)方臨時(shí)延長(zhǎng)付款的時(shí)間，這恐怕對(duì)你的打擊是最大的，因?yàn)檫@無(wú)疑會(huì)影響到企業(yè)現(xiàn)金鏈的狀況，建議在這個(gè)問(wèn)題上切不可輕易地妥協(xié)。
對(duì)方臨時(shí)增加扣點(diǎn)條款，比如在結(jié)帳金額上反扣1%，這同樣是一個(gè)原則性的問(wèn)題，會(huì)影響到企業(yè)的利潤(rùn)率。
對(duì)手如果真想使用此策略來(lái)對(duì)付你的話，那么他的額外要求一定會(huì)防不勝防，你在事先恐怕很難準(zhǔn)確的估計(jì)到。這時(shí)你最好的回應(yīng)方式是不要給自己做出讓步的權(quán)利，并且明確的告訴對(duì)方，如果他提出的要求超出事先約定的范圍，你可以適時(shí)地請(qǐng)示“上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)”，減輕自己的壓力。
談判方案與策略篇十三
;2、剛性原則;。
3、時(shí)機(jī)原則;。
4、清晰原則;。
5、彌補(bǔ)原則[技巧九]：如果你的談判對(duì)手發(fā)脾氣……談判中，人的因素除了觀念問(wèn)題之外，情感表露也對(duì)談判能產(chǎn)生重要影響。當(dāng)然，我們期待談判對(duì)手的感情泄露能有助于談判的順利進(jìn)行。例如，你的談判對(duì)手剛剛做了一筆漂亮的生意，或者摸彩中了頭獎(jiǎng)，使他在談判中不禁喜形于色。對(duì)方高昂的情緒可能就使得談判非常順利，很快達(dá)成協(xié)議。然而，你也會(huì)碰到個(gè)別不如意的對(duì)手，情緒低落，甚至對(duì)你可能大發(fā)雷霆。
我們偶爾在商店也會(huì)碰到，個(gè)別顧客沖著售貨員就出售的貨物質(zhì)量或其他的原因而發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，大發(fā)脾氣，售貨員覺(jué)得不是自己的問(wèn)題而往往試圖解釋，而客戶卻根本聽(tīng)不進(jìn)去，不但要求退貨，而且繼續(xù)大吵大鬧，有時(shí)甚至雙方會(huì)發(fā)生激烈的口角。感情泄露在談判中有時(shí)雙方都難以抑制。個(gè)人的情緒還會(huì)有一定的傳染性。有時(shí)處理不當(dāng)，矛盾激化，就使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步。
結(jié)果雙方之間很難再合作下去。因此，對(duì)待和把握談判者的感情表露也是解決人的問(wèn)題的一個(gè)重要方面。在商務(wù)交往中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛，如何對(duì)待談判者的情感表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒，對(duì)今后雙方的進(jìn)一步合作有深遠(yuǎn)的影響。有經(jīng)驗(yàn)的談判專家建議，處理談判中的情感沖突，不能采取面對(duì)面的硬式方法。采取硬式的解決方法往往會(huì)使沖突升級(jí)，反而不利于談判的繼續(xù)進(jìn)行。
對(duì)待過(guò)激的情緒問(wèn)題，我們不妨可以從以下三個(gè)方面來(lái)著手解決。
1、首先關(guān)注和了解對(duì)方的情緒，也包括你自己的情緒……。
2、讓對(duì)手的情緒得到發(fā)泄……。
3、使用象征性的體態(tài)語(yǔ)言緩解情感沖突……當(dāng)然，銷售的談判功力猶如練武者的內(nèi)力，是不太現(xiàn)實(shí)在短期內(nèi)得以大幅提高的，多在平時(shí)的工作中練習(xí)、總結(jié)、提升才是正道。
談判方案與策略篇十四
談判的僵局是難以避免的，但是通過(guò)學(xué)習(xí)跟分析，談判的僵局也不是不可調(diào)解和突破的，只要大家平時(shí)多留心，多操練，我們就一定能在談判的過(guò)程中爭(zhēng)取更多，獲取共贏。下面本站小編整理了商務(wù)談判僵局階段談判策略，供你閱讀參考。
此類僵局是人為的，有計(jì)劃有預(yù)謀的。就是一方故意將壓力推給另一方，讓對(duì)方承擔(dān)壓力的結(jié)果，故意引起僵局，從而為己方爭(zhēng)取時(shí)間和創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)，這是一種拖延性質(zhì)的談判策略。
應(yīng)對(duì)策略性僵局應(yīng)當(dāng)采取的方法主要有：
對(duì)方有意識(shí)地制造僵局，目的常在于試探我方的實(shí)力、決心和誠(chéng)意，在這種情況下，如果對(duì)方的要價(jià)在我方允許的范圍內(nèi)，不妨以弱者的面目出現(xiàn)，一再聲明我方的立場(chǎng)、觀點(diǎn)和誠(chéng)意，并且做一些小的讓步以滿足對(duì)方的虛榮心?！敖o面子”是打破僵局的最基本手段。
對(duì)于那些吃著碗里看著鍋里的主兒，對(duì)于那些已得到優(yōu)惠條件還要額外再剜對(duì)方一塊肉的主兒，己方的底線已無(wú)可退之時(shí)，別無(wú)他法，只有堅(jiān)持原則，以硬碰硬。須知對(duì)方是把僵局當(dāng)作一種策略使用，并非希望中斷談判無(wú)功而返。當(dāng)然，僵局是不可能完全避免的。一旦遇到策略性僵局應(yīng)當(dāng)婉轉(zhuǎn)地點(diǎn)破對(duì)方，讓其明白我方不是白癡，對(duì)其作為目的是“洞若觀火”“心知肚明”的，以求盡可能理智地體面地沖破僵局。
情感在談判的過(guò)程中起到十分重要的作用，很少有人可以擺脫情感因素的影響，談判高手也不例外。情感性僵局就是在談判過(guò)程中，一方的行為舉止引起另一方的不滿，從而產(chǎn)生矛盾和沖突，出現(xiàn)以牙還牙，以眼還眼，劍拔駑張，互不相讓的局面。對(duì)于情感性僵局，主要是從回避的角度出發(fā)，想方設(shè)法排除誤會(huì)，疏通路障。情感性僵局往往是雙方在商務(wù)談判中由于激烈的氣氛造成情緒失控所引發(fā)的。多是由于辭句不當(dāng)引發(fā)口角僵局形成。如一次價(jià)格談判，一方?jīng)_口而出“價(jià)格太高，你們簡(jiǎn)直是漫天要價(jià)!”對(duì)方立刻反擊“那你開(kāi)的這個(gè)價(jià)格聞所未聞，難道要我白送給你!”一言不合立馬走人。情緒不能代替原則，情緒不能帶來(lái)效益。談判雙方是為謀求共同利益而來(lái)，賭氣斗狠互相妨礙了談判進(jìn)程。這畢竟是雙方違背初衷，違背來(lái)意的，靜心自問(wèn)作出反思雙方還是會(huì)繼續(xù)下去的。這個(gè)立足點(diǎn)就決定了化解情感性僵局的主要辦法。解決情感性僵局的策略主要有以下幾點(diǎn)：
在談判中雙方就某個(gè)問(wèn)題產(chǎn)生爭(zhēng)執(zhí)，矛盾尖銳、言語(yǔ)聲調(diào)升級(jí)，情緒處于失控時(shí)，冷戰(zhàn)變?yōu)闊釕?zhàn)，隱戰(zhàn)變?yōu)槊鲬?zhàn)，討論問(wèn)題變?yōu)槿松砉糁畷r(shí)，應(yīng)及時(shí)地協(xié)商休會(huì)，讓雙方都脫離對(duì)方的視線，安靜下來(lái)。在心態(tài)上進(jìn)行修復(fù)，靠時(shí)間緩沖一下，調(diào)整失控的心理以轉(zhuǎn)換氣氛，以免僵局變成死局。更重要的是要及時(shí)引入第三方進(jìn)行調(diào)解，而這個(gè)第三方一定是比較有權(quán)威并且雙方都比較信任的人或團(tuán)體。
談判中途一般不要換人。但是由于形勢(shì)的突然變化，雙方主談人的感情傷害已無(wú)法全面修復(fù)，一方對(duì)另一方不再信任之時(shí)，就要及時(shí)更換談判代表。通過(guò)換人化解僵局，打開(kāi)僵局。體育比賽政治談判早有先例。商務(wù)談判也可適時(shí)使用。己方由于涉及對(duì)方人格、人權(quán)、生活習(xí)慣或民族的政治信仰，造成失誤而為對(duì)方不容時(shí)，應(yīng)及時(shí)道歉甚至檢討，對(duì)方仍不接受時(shí)，更換前方代表便是必需的了。
從嚴(yán)格意義上來(lái)說(shuō)，實(shí)質(zhì)性僵局才是談判當(dāng)中最難處理的僵局，因?yàn)樗婕暗缴虅?wù)交易的核心———經(jīng)濟(jì)利益，由于雙方意見(jiàn)分歧差距較大，難以達(dá)成一致意見(jiàn)，雙方又固守陳見(jiàn)，毫不相讓就會(huì)導(dǎo)致實(shí)質(zhì)性僵局。當(dāng)然這種分類不過(guò)大致勾畫(huà)了僵局的形形色色，我們只是從粗線條上加以歸納整合罷了。
對(duì)于實(shí)質(zhì)性僵局，應(yīng)該從理解的角度按照原則談判法排解矛盾，消除分歧，拉近距離，恢復(fù)正常渠道。我的恩師、世界談判大師羅杰·道森在他的暢銷書(shū)《優(yōu)勢(shì)執(zhí)行力》中提到，談判是根據(jù)價(jià)值來(lái)尋求雙方的利益而達(dá)成協(xié)議的，并不是一味通過(guò)討價(jià)還價(jià)來(lái)做最后決定。當(dāng)雙方利益發(fā)生沖突時(shí)，堅(jiān)持使用某些客觀的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)作決定，而不是雙方意志力的比賽。要把人與問(wèn)題分開(kāi)，要著眼于利益而不是立場(chǎng)，提出的方案要對(duì)彼此有利，堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)。總之，人是有情緒，有需求，有觀點(diǎn)的。個(gè)人之間的談判應(yīng)立足于主觀之外的客觀實(shí)際。從總體上應(yīng)從看法、情緒、談判三方面入手。即當(dāng)對(duì)方看法不正確時(shí)，應(yīng)尋求機(jī)會(huì)讓他糾正;如果對(duì)方情緒太激動(dòng)時(shí)應(yīng)給予一定理解;當(dāng)發(fā)生誤解時(shí)，應(yīng)設(shè)法加強(qiáng)雙方的溝通。因此對(duì)于實(shí)質(zhì)性僵局，大致有以下辦法：
現(xiàn)代市場(chǎng)進(jìn)入關(guān)系營(yíng)銷時(shí)代。生意往來(lái)越來(lái)越建立在人際關(guān)系的基礎(chǔ)上。人們總是愿意和他所熟知的人，信任的人做買賣。生意場(chǎng)上是對(duì)手，私下里是朋友。“買賣不成仁義在”。獲得信賴的最重要的東西就是待人以誠(chéng)，童叟無(wú)欺，當(dāng)談判陷入僵局之時(shí)，可通過(guò)一些有說(shuō)服力的資料如市場(chǎng)行情、產(chǎn)品質(zhì)量、售后保證等以勸說(shuō)、提醒、引導(dǎo)對(duì)方。只要待人以誠(chéng)加之以耐心說(shuō)服，有理有據(jù)坦誠(chéng)相處，那么相信對(duì)方也會(huì)作出相應(yīng)的讓步，切合實(shí)際的考慮自己眼前的主張，從而作出適當(dāng)調(diào)整，僵局自然隨之消失。
對(duì)于涉及雙方經(jīng)濟(jì)利益的重大分歧，往往在推進(jìn)中會(huì)遇到巨大障礙，稍一不慎即陷于僵局。所以眾多的實(shí)戰(zhàn)談判家采用適于討價(jià)還價(jià)的循環(huán)邏輯法:。
如果對(duì)方在價(jià)格上要挾你，改而與之談判質(zhì)量問(wèn)題;如果對(duì)方在質(zhì)量上苛求你，改而與之談服務(wù)問(wèn)題;如果對(duì)方在服務(wù)上挑剔你，改而與之談條件問(wèn)題;如果對(duì)方在條件上逼迫你，改而與之談價(jià)格。實(shí)踐證明，這是僵局中行之有效的迂回戰(zhàn)術(shù)。以迂為直，這是談判家智者的風(fēng)范。聰明的談判家在僵局中總能反復(fù)斟酌，冥思苦索，找到解決問(wèn)題的鑰匙?；粮裨诨貞浿忻澜ń粫r(shí)，他與周恩來(lái)起草上海公報(bào)用25個(gè)小時(shí)討論世界形勢(shì)，用15個(gè)小時(shí)磋商聯(lián)合聲明?！拔覀円业揭环N模式，既承認(rèn)中國(guó)的統(tǒng)一，又不放棄我們目前的關(guān)系。最后中國(guó)臺(tái)灣問(wèn)題是這樣表述的：“美國(guó)認(rèn)識(shí)到在中國(guó)臺(tái)灣海峽兩邊的所有中國(guó)人都認(rèn)為只有一個(gè)中國(guó)。美國(guó)政府對(duì)這一立場(chǎng)不提出異議?！眱晌徽勁懈呤志椭袊?guó)臺(tái)灣這個(gè)陷于僵局的重大問(wèn)題作了機(jī)智而又不失原則的表述，從而使談判取得重大突破。
談判方案與策略篇十五
由于不同文化下的商務(wù)談判風(fēng)格差異很大，所以在國(guó)際商務(wù)談判中，針對(duì)不同文化背景的商業(yè)伙伴，強(qiáng)化基于文化差異的談判管理，對(duì)于提高談判效率是十分重要的。下面本站小編整理了國(guó)際商務(wù)談判策略，供你閱讀參考。
1.設(shè)計(jì)不同的談判團(tuán)隊(duì)。
談判團(tuán)隊(duì)的設(shè)計(jì)必須考慮到傾聽(tīng)技巧、總部影響力和團(tuán)隊(duì)力量等因素。
傾聽(tīng)是商務(wù)談判的一項(xiàng)重要活動(dòng)。談判者的首要任務(wù)就是收集信息，從而增強(qiáng)創(chuàng)造力。這就意味著應(yīng)指派專門(mén)成員負(fù)責(zé)“傾聽(tīng)”、“記筆記”，傾聽(tīng)者無(wú)須操心在會(huì)晤中的發(fā)言問(wèn)題，從而盡可能多地理解對(duì)手的偏好。
總部影響力是談判成功的關(guān)鍵，因此如果請(qǐng)總部高層管理者參加與注重等級(jí)制文化的對(duì)手的談判，那么職位在說(shuō)服和表達(dá)開(kāi)展業(yè)務(wù)的興趣方面起著重要的作用。
善于利用團(tuán)隊(duì)力量也是談判成功的重要因素。商務(wù)談判是一個(gè)溝通過(guò)程，單個(gè)談判者再好的理由也可能敵不過(guò)眾人點(diǎn)頭，而且團(tuán)隊(duì)式談判要比個(gè)人式談判更容易收集詳細(xì)的信息。例如，日本商人善于帶下級(jí)經(jīng)理參加談判，以便起到觀察和認(rèn)真記筆記的雙重培訓(xùn)目的，相反，受獨(dú)立和個(gè)人主義等文化傳統(tǒng)影響的美國(guó)商人則常常會(huì)單槍匹馬地對(duì)付為數(shù)不少的對(duì)手。
2.談判的文化差異準(zhǔn)備必不可少。
談判準(zhǔn)備工作包括：談判背景;對(duì)人和形勢(shì)的評(píng)估;談判過(guò)程中需要核實(shí)的事實(shí);議事日程;最佳備選方案和讓步策略。其中談判背景又包含：談判地點(diǎn);場(chǎng)地布置;談判單位;參談人數(shù);聽(tīng)眾;交流渠道和談判時(shí)限。所有這些準(zhǔn)備必須考慮到可能的文化差異。例如，場(chǎng)地布置方面的文化差異對(duì)合作可能會(huì)有微妙的影響。在等級(jí)觀念較重的文化中，如果房間安排不當(dāng)、較隨便，可能會(huì)引起對(duì)方的不安甚至惱怒。
另外，談判方式也因文化而異。美國(guó)文化傾向于眾人一起來(lái)“敲定一個(gè)協(xié)議”;而日本文化喜歡先與每個(gè)人單獨(dú)談，如果每個(gè)人都同意的話，再安排范圍更廣的會(huì)談;俄羅斯人喜歡累計(jì)的方法，和一方先談，達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議，然后前面的兩方再邀請(qǐng)第三方，如此進(jìn)行下去。
談判時(shí)限的控制也很重要。不同文化具有不同的時(shí)間觀念。如北美文化的時(shí)間觀念很強(qiáng)，對(duì)美國(guó)人來(lái)說(shuō)時(shí)間就是金錢(qián)。而中東和拉丁美洲文化的時(shí)間觀念則較弱，在他們看來(lái)，時(shí)間應(yīng)當(dāng)是被享用的。因此，在國(guó)際商務(wù)談判中，對(duì)時(shí)間觀差異應(yīng)有所準(zhǔn)備。
國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程一般包含四個(gè)階段：一是寒暄，談一些與工作不相干的話題;二是交流與工作相關(guān)的信息;三是進(jìn)行說(shuō)服;四是作出讓步并最終達(dá)成協(xié)議。進(jìn)入正式商務(wù)談判之前，人們一般都對(duì)商務(wù)談判的進(jìn)程有一種預(yù)期。這種預(yù)期往往影響著談判進(jìn)展的控制和談判策略的選擇。由于來(lái)自不同文化的談判者在語(yǔ)言及非語(yǔ)言行為、價(jià)值觀和思維決策方面存在差異性，使得他們所持有的預(yù)期也不盡相同，而不同的預(yù)期又會(huì)引起這些談判者在談判各階段所花費(fèi)的時(shí)間和精力上的差異。
談判方案與策略篇十六
開(kāi)場(chǎng)白是如何大開(kāi)局面的關(guān)鍵,良好的開(kāi)始是成功的一半.
這就驗(yàn)證了一句話：開(kāi)始決定結(jié)果。
a迂回方式：一般是談判開(kāi)始不要直接設(shè)計(jì)到談判的主題.為談判鋪墊良好的交流氛圍。
巧妙的寒暄或藝術(shù)的贊美是最好的開(kāi)場(chǎng)白，比如：
1)今天的天氣很好。
2)某女士你真魅力,女強(qiáng)人啊!(魅力是通用詞)。
通過(guò)這些放松的話題可以自然導(dǎo)如主題。
b直接方式：?jiǎn)蔚吨比搿?BR> 開(kāi)門(mén)見(jiàn)山。直接告訴對(duì)方我來(lái)的目的、想法。讓對(duì)方一聽(tīng)就明白。
這種方式一般在時(shí)間緊迫或非常熟悉的情況應(yīng)用.要具備一定心理素質(zhì)，具備一定氣質(zhì)，甚至有骨子里的霸氣。
商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧——成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)的結(jié)果。
1、針對(duì)性強(qiáng);。
2、表達(dá)方式婉轉(zhuǎn);。
3、靈活應(yīng)變;。
4、恰當(dāng)?shù)厥褂脽o(wú)聲語(yǔ)言。
銷售談判技巧三：談判與交涉的藝術(shù)。
1、障礙之一：沒(méi)有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度;。
2、障礙之二：對(duì)對(duì)方抱著消極的感情，即不信、敵意……。
3、障礙之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求。
4、障礙之四：出于面子的心理需要，對(duì)妥協(xié)和必要的讓步進(jìn)行抵抗。
5、障礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負(fù)”或“你死我活的戰(zhàn)爭(zhēng)”。
6、以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關(guān)鍵;。
7、五條心理學(xué)對(duì)策……。
8、第一，控制你自身的情緒和態(tài)度，不為對(duì)方偏激的情緒……。
9、第二，讓交涉對(duì)方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任……。
10、第三，多與交涉對(duì)方尋找共同點(diǎn)……。
11、第四，在交涉、談判過(guò)程中，讓對(duì)方保住面子……。
12、第五，讓交涉對(duì)方理解“相互協(xié)調(diào)，相互合作”是……。
價(jià)格雖然不是談判的全部，但毫無(wú)疑問(wèn)，有關(guān)價(jià)格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務(wù)談判中價(jià)格的協(xié)商通常會(huì)占據(jù)70%以上的時(shí)間，很多沒(méi)有結(jié)局的談判也是因?yàn)殡p方價(jià)格上的分歧而最終導(dǎo)致不歡而散。
簡(jiǎn)單說(shuō)，作為賣方希望以較高的價(jià)格成交，而作為買方則期盼以較低的價(jià)格合作，這是一個(gè)普遍規(guī)律，它存在于任何領(lǐng)域的談判中。雖然聽(tīng)起來(lái)很容易，但在實(shí)際的談判中做到雙方都滿意，最終達(dá)到雙贏的局面卻是一件不簡(jiǎn)單的事情，這需要你的談判技巧和膽略，尤其在第一次報(bào)價(jià)時(shí)由為關(guān)鍵。
談判方案與策略篇十七
我們不能懷疑所有“請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)”的真實(shí)性，但在更多的時(shí)候，所謂的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)是虛擬的，對(duì)方根本無(wú)須請(qǐng)示就可以做出決斷，使用此策略是有很強(qiáng)的針對(duì)性。
我們先來(lái)看看在一般談判中雙方的做法。很多交易并沒(méi)有雙方都能認(rèn)同的標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格，比如舊家電、舊汽車、二手房等等，購(gòu)買價(jià)格是根據(jù)各自心智中的定位和出價(jià)決定的，買方經(jīng)常會(huì)隨意地問(wèn)上一句：“你想要多少錢(qián)？”賣方可能也沒(méi)有明確的定位，又怕報(bào)價(jià)過(guò)低，所以通常會(huì)反問(wèn)對(duì)方：“你準(zhǔn)備出多少錢(qián)買下它？”此時(shí)雙方思路都在飛快地運(yùn)轉(zhuǎn)，考慮下一步將如何出牌。當(dāng)然他們都是偶爾嘗試二手用品交易，不了解市場(chǎng)行情，不清楚商品評(píng)估，專業(yè)人員會(huì)另當(dāng)別論。
雙方利用出價(jià)這種方式來(lái)試探對(duì)方的心理價(jià)位，賣方希望能開(kāi)出能被買主接受的最高價(jià)，而不暴露自己所能夠接受的最低價(jià)，在談判中困難點(diǎn)在于：如何在發(fā)現(xiàn)對(duì)方的底牌同時(shí)又很好地掩飾自己的底牌。
請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略可以很好地解決這個(gè)難題。如果你背后有一位擁有決定權(quán)的當(dāng)事人，他規(guī)定了談判中必須堅(jiān)持的條款，并且這些條件不能輕易地改變，那么事情本身就會(huì)簡(jiǎn)單化了，因?yàn)槟愦藭r(shí)已經(jīng)改變了談判地位，可以從容地與對(duì)方討價(jià)還價(jià)，你提出的報(bào)價(jià)并不代表自己的意見(jiàn)，如果對(duì)方有很大的異議也不用擔(dān)心談判的失敗，你還可以請(qǐng)示“上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)”是否做出讓步的決定，無(wú)形中拓寬了自己的談判余地。
上面的例子你完全可以說(shuō)：“這臺(tái)電視是我哥哥結(jié)婚時(shí)買的，他實(shí)在不舍得將它賣掉，除非你能出1000元以上的價(jià)格，否則免談?！比绻麑?duì)方認(rèn)為這臺(tái)老電視根本就不值這么多錢(qián)，指責(zé)你沒(méi)有談判的誠(chéng)意準(zhǔn)備憤然離去時(shí)，此刻你說(shuō)可以回去再和哥哥商量一下，請(qǐng)對(duì)方再等一等，你的哥哥是這樣決定的嗎？恐怕也有你自己知道。
在使用該策略時(shí)需要把握一定的前提條件，其一：在談判中，你的產(chǎn)品或服務(wù)有比較明顯的優(yōu)勢(shì)，比如絕對(duì)超低價(jià)位或者質(zhì)量過(guò)硬、口碑極佳，對(duì)方看中了其中的某一點(diǎn)，急于和你做成生意，如果你的產(chǎn)品根本不能提起對(duì)方的興趣，那么上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略很難起到應(yīng)有的效果；其二：你能承受談判破裂的后果，使用此策略會(huì)有一定的風(fēng)險(xiǎn)，如果對(duì)方退出了談判，而你不會(huì)受到任何損失時(shí)，才可以使用此策略；其三：當(dāng)對(duì)方缺乏必備的行業(yè)知識(shí)或缺少足夠的自信時(shí)，是最佳的運(yùn)用時(shí)機(jī)。
”企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)不在談判的第一線，不會(huì)受到談判過(guò)程中壓力的影響，他們只對(duì)談判結(jié)果同意或者拒絕就可以了。只有在遠(yuǎn)離談判現(xiàn)場(chǎng)的情況下，才能從容地拒絕。對(duì)方并不知道談判代表到底掌握著多大的權(quán)限，也推測(cè)不出需要做出多少讓步才能把生意做成，這樣你方就有機(jī)會(huì)迫使他們做出更大的讓步。
有限授權(quán)的談判者可以非常從容和優(yōu)雅地拒絕談判對(duì)手，在一些關(guān)鍵問(wèn)題上寸步不讓，比如在一些可能傷害感情的議題上游刃有余，當(dāng)對(duì)方憤怒地質(zhì)問(wèn)你為什么不降價(jià)時(shí)，你可以微笑著回答，這并非是我的本意，而是受到公司制度和上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的制約。
當(dāng)對(duì)方知道你有最終的決定權(quán)時(shí)，他們只要說(shuō)服你就可以了，因?yàn)樗麄冎滥阋坏┩?，這樁生意就可以成交了，如果你告訴他們你得請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)才能決定，情況就有所不同了，他們會(huì)做更多的工作說(shuō)服你，而且一定會(huì)給你一個(gè)能讓你的領(lǐng)導(dǎo)接受的方案。而且這個(gè)方案首先得打動(dòng)你，才能使你愿意說(shuō)服領(lǐng)導(dǎo)接受這個(gè)方案。
我們分析一下在銷售談判中買家為什么要使用這條策略來(lái)有效地對(duì)付你。買方最重要的目的是給你施加壓力，迫使你再次降低價(jià)格。當(dāng)談判進(jìn)入收官階段，買方仍然試圖得到更多，他們會(huì)對(duì)你說(shuō)：“對(duì)于這個(gè)報(bào)價(jià)我取得董事會(huì)的同意，明天給你最后的決定，但坦率地講，我對(duì)你的報(bào)價(jià)并不樂(lè)觀，董事會(huì)那里有其他公司更低的價(jià)格，假如你能夠再讓出一點(diǎn)點(diǎn)的話，達(dá)成交易的可能性會(huì)很大?！焙茱@然，這是對(duì)賣方的一種心理折磨，談判馬上就要大功告成，卻突然一波三折、出乎意料。
很多談判者容易在這個(gè)時(shí)刻最終放棄立場(chǎng)做出讓步，降低了價(jià)格，盡管他們?cè)谡麄€(gè)談判過(guò)程中都表現(xiàn)得十分出色，他們并不希望在最后關(guān)頭因一個(gè)小小的讓步致使談判破裂。買方充分地利用了這種心理，頻頻使用“請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)”策略，并且成功率極高。所以雙方在沒(méi)有簽訂合同前不要認(rèn)為此項(xiàng)交易已經(jīng)成功了，如果你從心理上已經(jīng)認(rèn)可了這比買賣，那你就會(huì)投入過(guò)多的情感，以至于無(wú)法脫身。
其次，買方使用這種策略可以達(dá)到與你不發(fā)生沖突而達(dá)到其目的的效果。在很多交易中，因買方不斷地壓價(jià)，導(dǎo)致賣方強(qiáng)烈不滿并宣布談判終止，或者勉強(qiáng)達(dá)成交易，但不再與買方生意往來(lái)。使用“上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)”可以巧妙地避免這種矛盾。買方可以說(shuō)：“我非常希望與貴公司合作，董事會(huì)很可能不滿意這個(gè)價(jià)格，但我會(huì)幫你爭(zhēng)取，明天會(huì)有最后的決定。”這時(shí)你一定會(huì)對(duì)買方談判代表心存感激，即使你不得不再次做出讓步，但雙方的合作還會(huì)得以延續(xù)。
再次，買方可以爭(zhēng)取到更多的思考時(shí)間。當(dāng)你做出最后的出價(jià)后，對(duì)方借故請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，故意拖延決定時(shí)間，利用這段間歇空擋，可以再次查詢競(jìng)爭(zhēng)者的報(bào)價(jià)或者市場(chǎng)行情，權(quán)衡利弊，隨后再做出最后的決斷。也就是說(shuō)當(dāng)你把底牌毫無(wú)保留地亮給了對(duì)方，而你卻沒(méi)有看到對(duì)方的底牌。
談判方案與策略篇十八
公關(guān)談判是各方位化解沖突而進(jìn)行溝通的過(guò)程，目的是使各方達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議、解決一個(gè)問(wèn)題或做出某種安排。下面本站小編整理了公關(guān)談判的策略，供你閱讀參考。
1、提問(wèn)技巧。
公共關(guān)系談判的過(guò)程也是溝通的過(guò)程，在溝通中如何“巧妙”提問(wèn)才能有針對(duì)性，才能方式得當(dāng)，都需要講究一定的技巧。發(fā)問(wèn)的技巧有很多，例如利用選擇式誘問(wèn)，往往以“能不能”、“可不可以”等形式出現(xiàn)。這樣發(fā)問(wèn)，限制了對(duì)方回答問(wèn)題的范圍，使其無(wú)法含糊其辭，從而使觀點(diǎn)明朗化。利用假設(shè)式誘問(wèn)，是談判者在假設(shè)某種有利自身的前提下一種故意的發(fā)問(wèn)形式，它往往可以使對(duì)方麻痹大意。隱含式誘問(wèn)，是談判者將難以使人接受的觀點(diǎn)隱含在問(wèn)話中的一種故意發(fā)問(wèn)，其表現(xiàn)手法更高明。
2、答復(fù)技巧。
公共關(guān)系談判人員要使自己的回答巧妙，令對(duì)方心服口服，除了要具有廣博的知識(shí)外，必須做到回答問(wèn)題時(shí)，思維要有確定性。如果你想讓對(duì)方明確地知道你的回答，其技巧是簡(jiǎn)潔;談判者的回答不能含糊其辭，叫人捉摸不定;不要徹底地回答對(duì)方所提的問(wèn)題，答話者要將錯(cuò)就錯(cuò)，將問(wèn)話者的范圍縮小，或者對(duì)回答的前提加以修飾和說(shuō)明;回答問(wèn)題時(shí)要嚴(yán)密，滴水不漏，減少問(wèn)話者繼續(xù)追問(wèn)的興致和機(jī)會(huì)。
3、敘述的技巧。
敘述與回答的差別在于：敘述不一定要針對(duì)提問(wèn)而言。即使對(duì)方不提問(wèn)，談判者可以根據(jù)需要介紹一些情況。談判者在敘述時(shí)應(yīng)注意對(duì)方注意力的變化，盡量充分利用對(duì)方注意力集中這段寶貴的時(shí)間，把重要的問(wèn)題闡述清楚。在敘述時(shí)，談判者如果無(wú)法避免使用專業(yè)術(shù)語(yǔ)，一般都應(yīng)給予解釋。這樣做的理由，一方面可避免各方對(duì)于專業(yè)術(shù)語(yǔ)理解的差異，另一方面可為以后的談判再次引用該專業(yè)術(shù)語(yǔ)打下基礎(chǔ)。
4、幽默的應(yīng)用。
在談判活動(dòng)中，幽默有助于創(chuàng)造和諧的談判氣氛，可以使批評(píng)變得委婉友善，有利于避免尷尬，可以增加辯論的力量，避開(kāi)對(duì)方的鋒芒，并為談判者樹(shù)立良好的形象。因此，在談判桌上，應(yīng)盡量應(yīng)用幽默這種特殊的技巧，但注意輕重場(chǎng)合。
聲東擊西策略是指在談判過(guò)程中，雙方出現(xiàn)僵局，無(wú)法取得進(jìn)展，于是，通過(guò)巧妙地轉(zhuǎn)換議題，轉(zhuǎn)移對(duì)方視線，從而實(shí)現(xiàn)自己目標(biāo)的方法。此種方法最大的特點(diǎn)是富于變化，靈活機(jī)動(dòng)，既不正面進(jìn)攻，又不放棄目標(biāo)，而是在對(duì)方不知不覺(jué)中迂回前進(jìn)，從而達(dá)到自身的目的。
2、旁敲側(cè)擊策略。
旁敲側(cè)擊策略是指談判雙方在談判桌上經(jīng)過(guò)很長(zhǎng)時(shí)間的磋商還難以取得進(jìn)展時(shí)，除在談判桌上同對(duì)方較量外，還可用間接方法和對(duì)方互通信息，與對(duì)方進(jìn)行情感與心理的交流，增加信任，使分歧得到盡快解決。
3、紅白臉策略。
一個(gè)唱紅臉，一個(gè)唱白臉，又稱紅白臉策略，是指在談判過(guò)程中，以兩個(gè)人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色，或者有一個(gè)人同時(shí)扮演這兩種角色，軟硬兼施，使談判的效果更好。
共識(shí)演繹法策略是指在談判中善于發(fā)現(xiàn)并及時(shí)抓住對(duì)方談判中與我方具有共識(shí)的某一觀點(diǎn)，加以強(qiáng)調(diào)，并以此為前提，推演出必然性結(jié)論，從而實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的邏輯方法。
5、真誠(chéng)贊美策略。
在公共關(guān)系談判中真誠(chéng)地贊美，即誠(chéng)摯而不虛偽地贊揚(yáng)對(duì)方，顯示出對(duì)方的重要性。因?yàn)樵谡勁兄?，?duì)方受到贊揚(yáng)和褒獎(jiǎng)，心情愉快，神經(jīng)興奮，此時(shí)，最容易表現(xiàn)出寬宏大度，豁達(dá)開(kāi)朗，而不至于在一些可讓步的問(wèn)題上斤斤計(jì)較或爭(zhēng)執(zhí)不休。
6、掌握時(shí)機(jī)策略。
談判過(guò)程中，要有效地掌握談判時(shí)機(jī)，準(zhǔn)確把握和選擇最佳時(shí)間，以爭(zhēng)取收到最理想的效果。要善于忍耐，等待有利于自己的最佳時(shí)機(jī)，出其不意予以反擊。更要見(jiàn)好就收，適可而止。如果把某一方置于死地，那么雙方都將一無(wú)所得。如果談判妥協(xié)階段已經(jīng)到了再?zèng)]有回旋的余地時(shí)，可以發(fā)出最后通牒：“：要么接受，要么就算了?！边@個(gè)策略實(shí)際上是把對(duì)方逼到毫無(wú)選擇余地的境地，容易引起對(duì)方的敵意，不到萬(wàn)不得已，不要輕易采用這種策略。