美麗的自然風(fēng)光使人心曠神怡,感受大自然的奇妙之處??萍嫉陌l(fā)展給我們的生活帶來(lái)了很多便利,但也帶來(lái)了一些問(wèn)題和挑戰(zhàn),如何解決?總結(jié)范文的價(jià)值并不在于照搬和模仿,而是通過(guò)學(xué)習(xí)其中的寫(xiě)作思路和邏輯,來(lái)啟發(fā)和指導(dǎo)我們自己的寫(xiě)作過(guò)程。
銷(xiāo)售工作的心得和體會(huì)篇一
x月份已經(jīng)過(guò)去,在這一段時(shí)間中我通過(guò)努力的工作,也有了一點(diǎn)新的,覺(jué)得有必要做一個(gè)心得體會(huì)的總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn),提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有決心把以后的工作做的更好。下面我對(duì)這一個(gè)月的工作心得進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)。
我是今年x月x號(hào)來(lái)到x專(zhuān)賣(mài)店工作的,在進(jìn)入貴店之前我有過(guò)女裝的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn),僅憑對(duì)銷(xiāo)售工作的熱情,而缺乏男裝行業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識(shí)。為了迅速融入到勁霸男裝這個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中來(lái),到店之后,一切從零開(kāi)始,一邊學(xué)習(xí)了x品牌的知識(shí),一邊摸索市場(chǎng),遇到銷(xiāo)售和服裝方面的難點(diǎn)和問(wèn)題,我經(jīng)常請(qǐng)教店長(zhǎng)和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事,一起尋求解決問(wèn)題的'方案,在對(duì)一些比較難纏的客人研究針對(duì)性策略,取得了良好的效果?,F(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對(duì)客人所提到的各種問(wèn)題,準(zhǔn)確的把握客人的需要,良好的與客人溝通,因此對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)也有一個(gè)比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)勁霸男裝品牌知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí),自己的能力,銷(xiāo)售水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高。同時(shí)也存在不少的缺點(diǎn):對(duì)于x市場(chǎng)銷(xiāo)售了解的還不夠深入,對(duì)x的技術(shù)問(wèn)題掌握的過(guò)度薄弱(如:質(zhì)地,如何清洗熨燙等),不能十分清晰的向客戶(hù)解釋?zhuān)瑢?duì)于一些大的問(wèn)題不能快速拿出一個(gè)很好的解決方法。在與客人的溝通過(guò)程中,過(guò)分的依賴(lài)和相信客人。
在下月工作計(jì)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作重點(diǎn):
銷(xiāo)售人才是最寶貴的資源,一切銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷(xiāo)售人員,建立一支具有凝聚力,合作精神的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是我們店的根本。在以后的工作中建立一個(gè)x,具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)是我和我們所有的導(dǎo)購(gòu)員的主要目標(biāo)。
完善的銷(xiāo)售管理制度是讓銷(xiāo)售人員在工作中發(fā)揮主觀(guān)能動(dòng)性,對(duì)工作有高度的責(zé)任心,提高銷(xiāo)售人員的主人翁意識(shí)。這是我們?cè)谙聜€(gè)月完成十七萬(wàn)營(yíng)業(yè)額的前提。我堅(jiān)決服從店內(nèi)的各項(xiàng)規(guī)章制度。
養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,總結(jié)問(wèn)題目的在于提高我自身的綜合素質(zhì),在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議,把我的銷(xiāo)售能力提高到一個(gè)新的檔次。
我的銷(xiāo)售目標(biāo)最基本的是做到天天有售貨的單子。根據(jù)店內(nèi)下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù),堅(jiān)決完成店內(nèi)下達(dá)的x的營(yíng)業(yè)額任務(wù),打好年底的硬仗,和大家把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每周,每日;以每周,每日的銷(xiāo)售目標(biāo)分解到我們每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員身上,完成各個(gè)時(shí)間段的銷(xiāo)售任務(wù)。并爭(zhēng)取在完成銷(xiāo)售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
我認(rèn)為我們x專(zhuān)賣(mài)店的發(fā)展是與全體員工綜合素質(zhì),店長(zhǎng)的指導(dǎo)方針,團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開(kāi)的。建立一支良好的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。
銷(xiāo)售工作的心得和體會(huì)篇二
瓷磚,只有通過(guò)切割,混搭,各種瓷磚的重新組合,才會(huì)呈現(xiàn)出迷人的風(fēng)格,這需要瓷磚銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中一步步的引導(dǎo)。本期為大家?guī)?lái)瓷磚銷(xiāo)售技巧的七招,給瓷磚銷(xiāo)售人員參考。
第一、打造權(quán)威形象,挖掘顧客需求。
什么樣的顧客最簡(jiǎn)單搞定?當(dāng)然是把你當(dāng)成權(quán)威人士當(dāng)成專(zhuān)家的顧客最簡(jiǎn)單搞定,同樣是買(mǎi)藥,在藥店買(mǎi)藥的顧客面對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員的殷情介紹與熱情推舉可能還會(huì)無(wú)動(dòng)于衷,自己選擇,而在醫(yī)院面對(duì)醫(yī)生的藥方卻不會(huì)提出任何懷疑。為什么呢?緣由就在于,在顧客的心中,藥店的導(dǎo)購(gòu)人員只是一個(gè)銷(xiāo)售人員,推銷(xiāo)商品的,而醫(yī)生則是一個(gè)專(zhuān)家一個(gè)權(quán)威人士,也就是說(shuō),顧客會(huì)因?yàn)獒t(yī)生的權(quán)威性而對(duì)他產(chǎn)生更多的依靠感和信任感。同樣的,在銷(xiāo)售瓷磚的過(guò)程中,顧客也會(huì)因?yàn)樾纬蓪?dǎo)購(gòu)人員的專(zhuān)業(yè)權(quán)威形象而發(fā)生信任轉(zhuǎn)移。
對(duì)產(chǎn)品的信任、對(duì)品牌的'信任、對(duì)導(dǎo)購(gòu)的信任和對(duì)銷(xiāo)售環(huán)境的信任是確定顧客購(gòu)置的信任因素的四個(gè)方面,這四大信任中,產(chǎn)品、品牌、銷(xiāo)售環(huán)境都是客觀(guān)的有著既定認(rèn)識(shí)的,只有導(dǎo)購(gòu)信任是主觀(guān)感受且具有肯定改變性的,假如導(dǎo)購(gòu)人員能在禮儀、綜合、形象、心態(tài)、學(xué)問(wèn)等方面給顧客留下良好的印象,特別是在綜合學(xué)問(wèn)方面能讓顧客產(chǎn)生一種請(qǐng)仰視權(quán)威的感覺(jué)時(shí),1你就向銷(xiāo)售勝利邁出了一大步。
打造權(quán)威形象只是勝利銷(xiāo)售的第一步,勝利銷(xiāo)售的前提是明白顧客的需要并勝利找到銷(xiāo)售的切入點(diǎn),假如不懂得顧客需要而漫無(wú)目的去推銷(xiāo)產(chǎn)品,就只有失敗。同時(shí),如何讓顧客感到有新穎感,而不是千篇一律的說(shuō)法呢?因此,在接待顧客的過(guò)程中銷(xiāo)售人員不要用無(wú)法觸動(dòng)顧客需求的這類(lèi)我們家產(chǎn)品質(zhì)量很好的,廉價(jià)又實(shí)惠請(qǐng)四處看看等這類(lèi)無(wú)效話(huà),銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)有自己細(xì)心設(shè)計(jì)的話(huà)術(shù)語(yǔ),在顧客回答的過(guò)程中,慢慢顯示出自己的需要。了解了顧客想要什么,接下來(lái)的事情就簡(jiǎn)單多了。
第二、影響思維,引導(dǎo)消費(fèi)。
讓顧客產(chǎn)生渴求是取得訂單的核心,導(dǎo)購(gòu)員對(duì)顧客思維的影響是這個(gè)渴求產(chǎn)生的緣由。有一個(gè)很好玩的故事:
一個(gè)年輕人去百貨公司應(yīng)聘銷(xiāo)售員,老板問(wèn)他曾經(jīng)做過(guò)什么?
他靈活的說(shuō)道:我曾經(jīng)挨家挨戶(hù)的推銷(xiāo)過(guò)商品。
他的靈活讓老板錄用了他。
隔天老板來(lái)視察工作,問(wèn)他說(shuō):今日成了幾單啊?
1單,小伙子回答說(shuō)。
銷(xiāo)售工作的心得和體會(huì)篇三
回首,有太多的完美的回憶,多年前本人就來(lái)到工作,但是惟有這一年的學(xué)習(xí),讓我深深的感受到了自己進(jìn)步,但還是存在不少問(wèn)題,在處理問(wèn)題以及工作的方法上也有不足,但是我相信在領(lǐng)導(dǎo)的幫助與鼓勵(lì)下,我必須會(huì)擁有更完美的明天。以下是我的工作總結(jié)。
在銷(xiāo)售顧問(wèn)崗位上,首先我要感謝我們銷(xiāo)售部的經(jīng)理,我要十分感謝他在工作上對(duì)我的幫助。雖然我在銷(xiāo)售部門(mén)已經(jīng)工作了一年多,但對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)以及工作信心十分缺乏,我的工作能夠說(shuō)是很難入手。年初,我都是在經(jīng)理的帶著下幫忙下進(jìn)行客戶(hù)談判、分析客戶(hù)狀況、在銷(xiāo)售中遇到難談下來(lái)的客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程中遇到的問(wèn)題我總想到他,所以基本上是今年本人的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)及潛力才有所提升。
銷(xiāo)售員的一天就應(yīng)從清晨睜開(kāi)第一眼開(kāi)始,每一天早上我都會(huì)從自己定的歡快激進(jìn)的鬧鈴聲中醒來(lái),然后以精神充沛、快樂(lè)的心態(tài)迎接一天的工作。如果我沒(méi)有別人經(jīng)驗(yàn)多,那么我和別人比耐心;如果我沒(méi)有別人單子多,那么我和別人比服務(wù)。
b重點(diǎn)客戶(hù)的開(kāi)展。我在那里想說(shuō)一下:我要把類(lèi)的客戶(hù)當(dāng)aaa成類(lèi)來(lái)接待,就這樣我才比其他人多一個(gè)類(lèi),多一個(gè)類(lèi)就多一個(gè)機(jī)會(huì)。回訪(fǎng),對(duì)客戶(hù)做到每周至少二次的回訪(fǎng)。我認(rèn)為攻客戶(hù)和制定目標(biāo)是一樣的,首先要集中精力去做一個(gè)客戶(hù),只有這樣才能有收效,等重點(diǎn)客戶(hù)認(rèn)可了,我再將精力轉(zhuǎn)移到第二重點(diǎn)客戶(hù)上。
在銷(xiāo)售工作中也有急于成交的表現(xiàn),不但影響了自己銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的開(kāi)展,也打擊了自己的自信心。我想在以后的工作中會(huì)摒棄這些不良的做法,并用心學(xué)習(xí)、眷提高自己的`銷(xiāo)售技能。以后,我將一如既往地按照公司的要求,在當(dāng)前的工作基礎(chǔ)上更加努力,對(duì)于老客戶(hù),和固定客戶(hù),要經(jīng)常持續(xù)聯(lián)系,好穩(wěn)定與客戶(hù)關(guān)系。要更加珍惜客戶(hù)的資源。要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),開(kāi)拓視野,豐富知識(shí),采取多樣化形式的銷(xiāo)售方式。
每月就應(yīng)盡努力完成銷(xiāo)售目標(biāo)。一周一小結(jié),每月一大結(jié),看看有哪些工作上的失誤,及時(shí)改正下次不要再犯。要多了解客戶(hù)的狀態(tài)和需求,再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶(hù)。對(duì)客戶(hù)不能再有爆燥的心態(tài),必須要本著公司的服務(wù)理念去對(duì)待每位進(jìn)店客戶(hù)。
要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí),多看書(shū),上網(wǎng)查閱相關(guān)資料,與同行們交流,向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。和公司其他員工要有良好的溝通,有團(tuán)隊(duì)意識(shí),多交流,多探討,才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。為了銷(xiāo)售任務(wù)的完成,我要更加努力一些,為公司創(chuàng)造更多利潤(rùn)。
銷(xiāo)售工作的心得和體會(huì)篇四
本人是一名電話(huà)銷(xiāo)售員,在工作中總結(jié)了一點(diǎn)成功心得,在這里和大家一起共勉一下,希望對(duì)大家以后的工作能有所幫助。
1、首先一定要跟目標(biāo)客戶(hù)闡述清楚產(chǎn)品所有的賣(mài)點(diǎn)及特色,一定要讓客戶(hù)明白在短短幾分鐘的對(duì)話(huà)中你在跟客戶(hù)推薦的是什么產(chǎn)品,你跟客戶(hù)賣(mài)的到底是什么東西,所以要成為一名出色的電話(huà)銷(xiāo)售之前一定要練就一口流利的普通話(huà)!這樣才能讓客戶(hù)聽(tīng)懂你說(shuō)什么!
(2)登的貴賓卡來(lái)說(shuō),我們?cè)谫u(mài)貴賓卡的同時(shí)也會(huì)同時(shí)送出免費(fèi)房;現(xiàn)金抵扣卷;紅酒卷和蛋糕卷!但是出單的多少關(guān)鍵在于二點(diǎn),第一點(diǎn)肯定是你要打電話(huà)打得多啦,天道酬勤這句話(huà)是一點(diǎn)也不會(huì)錯(cuò)的,打電話(huà)的質(zhì)量肯定是要靠數(shù)量來(lái)補(bǔ)充的,第二點(diǎn)就是要靈活運(yùn)用貴賓卡附送的這些優(yōu)惠也就是前面提到的增值服務(wù)!比如說(shuō):今天我跟陳總說(shuō)完了我們這張卡的用途(吃飯二個(gè)人打五折,住房享受當(dāng)晚最低房?jī)r(jià)的九折,全世界132家酒店通用,一年有效期,)但是我先不告訴這張卡的優(yōu)惠(免費(fèi)房;現(xiàn)金抵扣卷;紅酒卷和蛋糕卷)以便下次打電話(huà)跟進(jìn)的時(shí)候好留一手;這一招也叫兵不厭詐!等第二次有時(shí)間跟陳總通電話(huà)的時(shí)候就送出其中的一項(xiàng)優(yōu)惠作為誘餌,如果不行再送其它二項(xiàng)并且一定要再三強(qiáng)調(diào)這些優(yōu)惠是我們亞太區(qū)總裁在這里特批才有的,一定不要讓客戶(hù)覺(jué)得這些優(yōu)惠很容易得到!
3、要堅(jiān)持,水滴石穿,非一日之功,冰凍三尺;非一日之寒!無(wú)論做什么事想要成功,肯定是離不開(kāi)毅力與堅(jiān)持的!
對(duì)顧客要長(zhǎng)久,要真誠(chéng),不要將個(gè)人情緒帶到工作中。對(duì)顧客來(lái)講,他看重你的可能是你的產(chǎn)品、可能是你的品牌,可能是你的價(jià)格,可能是你的服務(wù)等等,當(dāng)然最后是否選擇你......
對(duì)客戶(hù)要長(zhǎng)久,要真誠(chéng),不要將個(gè)人情緒帶到工作中。對(duì)客戶(hù)來(lái)講,他看重你的可能是你的產(chǎn)品、可能是你的品牌,可能是你的價(jià)格,可能是你的服務(wù)等等,當(dāng)然最后是否選擇你......
:有些朋友問(wèn)我,做銷(xiāo)售這么久有什么心得?我想不外乎幾句話(huà):對(duì)客戶(hù)要長(zhǎng)久,要真誠(chéng),不要將個(gè)人情緒帶到工作中。對(duì)客戶(hù)來(lái)講,他看重你的可能是你的產(chǎn)......
銷(xiāo)售工作的心得和體會(huì)篇五
我們常常困惑于智慧到底從何處來(lái),到何處去,如何才能捕捉智慧的光芒,在成本與利潤(rùn)的銜接點(diǎn)上找到我們需要的平衡。我們也常常困惑,人的力量從何處來(lái),到何處去,我們?yōu)楹纬3T邶嫶蟮氖袌?chǎng)面前驚慌失措,無(wú)從觀(guān)察。能夠回答這些問(wèn)題,我認(rèn)為只有——學(xué)習(xí)。
列夫·托爾斯泰曾經(jīng)說(shuō)過(guò)、“沒(méi)有智慧的頭腦,就象沒(méi)有蠟燭的燈籠?!彼自?huà)說(shuō)“活到老,學(xué)到老”,這話(huà)一點(diǎn)不錯(cuò)。即使已經(jīng)參加工作了,我們也不應(yīng)該放棄對(duì)知識(shí)的學(xué)習(xí)。相反,作為企業(yè)的員工,在繁忙的工作之余,讀一些開(kāi)闊心智的書(shū)籍,吸取別人的成功經(jīng)驗(yàn),大有好處。聰明的人,總是善于用別人的智慧來(lái)填補(bǔ)自己的大腦。今年,在全集團(tuán)范圍內(nèi)開(kāi)展的學(xué)習(xí)《成長(zhǎng)》一書(shū),讓我們受益匪淺。四季度,我們中郵設(shè)備沈陽(yáng)有限公司就組織了"每天讀書(shū)一小時(shí),每月一本書(shū)”的讀書(shū)熱潮,我們分公司的學(xué)習(xí)也在如火如荼的進(jìn)行。下面,就是我在學(xué)習(xí)之后結(jié)合自己的工作有的幾點(diǎn)體會(huì),希望與朋友們共享,也希望大家能提出寶貴的建議。
一、銷(xiāo)售計(jì)劃。
銷(xiāo)售工作的基本法則是,制定銷(xiāo)售計(jì)劃和按計(jì)劃銷(xiāo)售。銷(xiāo)售計(jì)劃管理既包括如何制定一個(gè)切實(shí)可行的銷(xiāo)售目標(biāo),也包括實(shí)施這一目標(biāo)的方法。每個(gè)人都有各自的特點(diǎn),都有各自的方法,關(guān)鍵是要找到最適合自身的一套方式和方法。
二、客戶(hù)關(guān)系管理。
對(duì)客戶(hù)管理有方,客戶(hù)就會(huì)有銷(xiāo)售熱情,會(huì)積極地配合。如果對(duì)客戶(hù)沒(méi)有進(jìn)行有效的管理,或者客戶(hù)關(guān)系管理粗糙,結(jié)果,既無(wú)法調(diào)動(dòng)客戶(hù)的銷(xiāo)售熱情,也無(wú)法有效地控制銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)。所以必須想盡方法維護(hù)好客戶(hù)關(guān)系,關(guān)注客戶(hù)的各個(gè)細(xì)節(jié),隨時(shí)讓客戶(hù)感覺(jué)到你與他同在。
三、信息反饋。
信息是企業(yè)決策的生命。業(yè)務(wù)員身處市場(chǎng)一線(xiàn),最了解市場(chǎng)動(dòng)向,消費(fèi)者的需求特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化等等,這些信息及時(shí)地反饋給公司,對(duì)決策有著重要的意義,另一方面,銷(xiāo)售活動(dòng)中存在的問(wèn)題,也要迅速及時(shí)地反饋給公司,以便管理層及時(shí)做出對(duì)策。業(yè)務(wù)員的工作成果包括兩個(gè)方面、一是銷(xiāo)售額,二是市場(chǎng)信息。對(duì)企業(yè)的發(fā)展而言,更重要的是市場(chǎng)信息。因?yàn)殇N(xiāo)售額是昨天的,是已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的,已經(jīng)變成現(xiàn)實(shí)的東西是不可改變的;有意義的市場(chǎng)信息,它決定著企業(yè)明天的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、明天的市場(chǎng)。
四、團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。
發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的整體效應(yīng)很重要。充滿(mǎn)凝聚力的團(tuán)隊(duì),她的戰(zhàn)斗力是最強(qiáng)大的,勢(shì)不可擋。所以每一個(gè)人,不管自己是哪個(gè)部門(mén)或哪塊業(yè)務(wù),都必須時(shí)刻記得自己是團(tuán)隊(duì)中的一分子,是積極向上的一分子,記得我的行動(dòng)離不開(kāi)團(tuán)隊(duì),我的行動(dòng)會(huì)影響到團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)為了不斷鞏固和增強(qiáng)其戰(zhàn)斗力,也會(huì)義不容辭地支持每一位銷(xiāo)售人員的積極行動(dòng)。共同努力,共同進(jìn)步,共同收獲。
五、“銷(xiāo)售當(dāng)中無(wú)小事”
“管理當(dāng)中無(wú)小事”,一位出色的經(jīng)理同時(shí)也是一位細(xì)心的領(lǐng)導(dǎo)者。同樣,“銷(xiāo)售當(dāng)中無(wú)小事”。銷(xiāo)售更應(yīng)慎重、謹(jǐn)慎,去尋找一個(gè)雙贏(yíng)的法則。在學(xué)習(xí)、總結(jié)、實(shí)踐、摸索、嘗試中提高。
以上幾點(diǎn)體會(huì),希望對(duì)大家有所啟發(fā)與幫助,也希望大家能與我共同進(jìn)步!
我相信我們的明天會(huì)更好!
銷(xiāo)售工作的心得和體會(huì)篇六
總體說(shuō)就兩點(diǎn),一是內(nèi)心強(qiáng)大,底氣足。二是好的業(yè)績(jī)都是爭(zhēng)取來(lái)的,不要怕與客戶(hù)爭(zhēng)吵。
解釋如下:做銷(xiāo)售的首先要克服自身的恐懼心理,不要害怕客戶(hù)拒絕,不要害怕客戶(hù)為難,不要害怕客戶(hù)不搭理,記住,除了這家客戶(hù),還有很多客戶(hù)我們可以開(kāi)發(fā),完全沒(méi)有必要為一家客戶(hù)的得失而耿耿于懷,同時(shí)無(wú)論面對(duì)什么樣的客戶(hù)底氣要足(無(wú)論客戶(hù)是何職位、背景、學(xué)歷、能力等),要有平等的心里,是客戶(hù)與我平等,而不是我們低人一等。所有人的人格都是平等的,我們要這樣對(duì)人,也要?jiǎng)e人這樣對(duì)我。買(mǎi)方不大,賣(mài)方不小,大家是平等的。你可以不買(mǎi),我也可以不賣(mài)。做到不卑不亢,以禮待人即可。這一點(diǎn)是做好銷(xiāo)售的根本基礎(chǔ)。
至于第二點(diǎn)解釋如下:有第一點(diǎn)做基礎(chǔ),所以不是客戶(hù)提出的所有的東西我們都要無(wú)條件接受,我們能做到的、合理的東西可以接受,不能接受的、需要談判的我們也要提出來(lái),或者需要客戶(hù)提供什么樣的條件我們才能接受,否則我們簽訂的肯定是不平等條約,同時(shí),所有好的條件都是談出來(lái)的,客戶(hù)不會(huì)主動(dòng)提出來(lái),我們要爭(zhēng)取,在此過(guò)程中即使有爭(zhēng)吵也是正常的,只要不撕破臉皮,有修復(fù)的可能,我們要盡一切可能爭(zhēng)取,如果客戶(hù)蠻不講理,下次也無(wú)合作機(jī)會(huì),撕破臉皮也無(wú)妨,因?yàn)榇蠹沂瞧降鹊?,我們沒(méi)有理由接受不平等的條件。在此過(guò)程中既要把握爭(zhēng)吵的度,也要適時(shí)的提出交歡條件。雙贏(yíng)才是贏(yíng)。
銷(xiāo)售工作的心得和體會(huì)篇七
正確對(duì)待每一位來(lái)訪(fǎng)的客戶(hù),主動(dòng)接待客戶(hù),面對(duì)客戶(hù)不單要有成交的心理,而是一定要有成交的欲望,這需要你始終保持一種積極的心態(tài)。
自信,對(duì)于一個(gè)銷(xiāo)售員的成功是極其重要的。當(dāng)我們和客戶(hù)交流時(shí),言談舉止若能表現(xiàn)出充分的自信,則會(huì)贏(yíng)得客戶(hù)的信任,從而增加客戶(hù)的信心。信任是客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)商品的關(guān)鍵因素,客戶(hù)只有信任我們,才會(huì)心甘情愿地購(gòu)買(mǎi)。
縱然我們有時(shí)信心百倍,當(dāng)遭到客戶(hù)冷言冷語(yǔ),甚至無(wú)理羞辱時(shí),我們的自信會(huì)很容易消失。那么,我們應(yīng)該如何保持自信呢?這就要看我們的自信心是否堅(jiān)強(qiáng),是否沉得住氣,千萬(wàn)不要流露出不滿(mǎn)的言行。要知道,客戶(hù)與我們交流,并不會(huì)在意自己的言談舉止是否得體,而總是在意我們的言談舉止是否得體。
自信是一種積極向上的力量,是我們必備的、不可缺少的一種氣質(zhì)和態(tài)度。自信也要有分寸,不足便顯得怯懦,過(guò)分又顯得驕傲。所以,我們要善加把握。如果我們想成功,就應(yīng)當(dāng)時(shí)時(shí)刻刻對(duì)自己充滿(mǎn)自信,信心十足地去面對(duì)客戶(hù),迎接挑戰(zhàn)。要學(xué)會(huì)自我激勵(lì),使自己始終處于一種積極的心理狀態(tài)。
作為一名銷(xiāo)售員,人際關(guān)系是生命,信譽(yù)是本錢(qián),在與客戶(hù)交談時(shí)態(tài)度要正直而坦誠(chéng),行事要公平、公正、公開(kāi),以誠(chéng)意感動(dòng)客戶(hù)。推銷(xiāo)產(chǎn)品首先要推銷(xiāo)自己的人格、風(fēng)度和誠(chéng)懇的態(tài)度,讓客戶(hù)感到你的真誠(chéng)。
我們還要用一顆“平常心”來(lái)待人處世,控制好自己的情緒。對(duì)自己的銷(xiāo)售能力要有信心,并努力縮短與客戶(hù)之間的距離,客戶(hù)與之間的距離。不要因?yàn)榭蛻?hù)表現(xiàn)的好與壞而有不同的反應(yīng),在遇到客戶(hù)產(chǎn)生不滿(mǎn)和疑問(wèn)的情緒時(shí),應(yīng)沉著、冷靜地面對(duì),絕對(duì)不能和客戶(hù)產(chǎn)生嚴(yán)重的對(duì)立情緒,要用智慧去解決遇到的問(wèn)題,這才是成交的原動(dòng)力。
銷(xiāo)售工作的心得和體會(huì)篇八
我于20xx年xx月份任職于xx公司,在任職期間,我非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持與幫助。在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事的支持與幫助下,我很快融入了我們這個(gè)集體當(dāng)中,成為這大家庭的一員,在工作模式和工作方式上有了重大的突破和改變,在任職期間,我嚴(yán)格要求自己,做好自己的本職工作?,F(xiàn)將20xx年的工作總結(jié)如下:
作為公司的銷(xiāo)售內(nèi)勤,我深知崗位的重工性,也能增強(qiáng)我個(gè)人的交際能力。銷(xiāo)售部?jī)?nèi)勤是一個(gè)承上啟下、溝通內(nèi)外、協(xié)調(diào)左右、聯(lián)系八方的重要樞紐,把握市場(chǎng)最新購(gòu)機(jī)用戶(hù)資料的收集,為銷(xiāo)售部業(yè)務(wù)人員做好保障。在一些文件的整理、分期買(mǎi)賣(mài)合同的簽署、用戶(hù)逾期欠款額、銷(xiāo)售數(shù)量等等都是一些有益的決策文件,面對(duì)這些繁瑣的日常事務(wù),要有頭有尾,自我增強(qiáng)協(xié)調(diào)工作意識(shí),這些基本上做到了事事有著落。
作為公司的銷(xiāo)售內(nèi)勤,我負(fù)責(zé)用戶(hù)的回款額及逾期欠款額的工作,主要內(nèi)容是針對(duì)逾期欠款用戶(hù),用戶(hù)的還款進(jìn)度是否及時(shí),關(guān)系到公司的資金周轉(zhuǎn)以及公司的經(jīng)濟(jì)效益,我們要及時(shí)了解購(gòu)機(jī)用戶(hù)的工程進(jìn)度,從而加大催款力度,以免給公司造成不必要的損失,在提報(bào)《客戶(hù)到期應(yīng)收賬款明細(xì)表》是,要做到及時(shí)、準(zhǔn)確,讓公司領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)此表針對(duì)不同的客戶(hù)做出相應(yīng)的對(duì)策,這樣才能控制風(fēng)險(xiǎn)。
入職到現(xiàn)在,本人愛(ài)崗敬業(yè)、創(chuàng)造性地開(kāi)展工作,雖然取得了成績(jī),但也存在一些問(wèn)題和不足。主要是表現(xiàn)在:第一,用戶(hù)回款額這方面有些不協(xié)調(diào),也許是剛剛接觸這方面的業(yè)務(wù);第二,加強(qiáng)自身的學(xué)習(xí),拓展知識(shí)面,努力學(xué)習(xí)工程機(jī)械專(zhuān)業(yè)知識(shí),對(duì)于同行業(yè)的發(fā)展以及統(tǒng)籌規(guī)劃做到心中有數(shù);第三,要做到實(shí)事求是,上情下達(dá)、下情上達(dá),做好領(lǐng)導(dǎo)的好助手!在以后的工作當(dāng)中,我會(huì)揚(yáng)長(zhǎng)避短,做一名稱(chēng)職的銷(xiāo)售內(nèi)勤,與企業(yè)共成長(zhǎng)。
1、要全面
將總體的目標(biāo)任務(wù)分解成各個(gè)階段、各個(gè)區(qū)域的子目標(biāo)。將任務(wù)落實(shí)到人(經(jīng)銷(xiāo)商和對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)售人員),對(duì)各種資源進(jìn)行合理的配置。用表格、數(shù)據(jù)說(shuō)明,力求仔細(xì)、認(rèn)真、全面、準(zhǔn)確。或者可以用附件的形式詳細(xì)說(shuō)明,但是年終總結(jié)一定是少不了明年的打算,如果公司的習(xí)慣是單獨(dú)行文的,那么在報(bào)告里只要把簡(jiǎn)要的打算、主要的思路表現(xiàn)出來(lái)就可以了。
2、要到位
目標(biāo)需要有措施的支持,通過(guò)什么措施、配置什么資源,達(dá)成什么目標(biāo)。先落實(shí)有把握的目標(biāo),期望達(dá)到的目標(biāo)要另行說(shuō)明,不能混為一談,否則就會(huì)讓領(lǐng)導(dǎo)感到不踏實(shí)、不到位、不放心的感覺(jué),自己也容易搞糊涂,誤將理想當(dāng)現(xiàn)實(shí)。
3、要有突破和亮點(diǎn)
突破,一般可以從今年存在的主要問(wèn)題著手,今年的主要問(wèn)題已經(jīng)在總結(jié)中分析清楚了,公司領(lǐng)導(dǎo)也早已看在眼里,要集中精力抓一個(gè)問(wèn)題,雖然一個(gè)市場(chǎng)問(wèn)題可能是成千上萬(wàn),但是只要解決了一個(gè)主要矛盾其它矛盾就會(huì)迎刃而解。通過(guò)正確的方法、嚴(yán)密思維、準(zhǔn)確有效的措施努力在突破中創(chuàng)造出新的銷(xiāo)售增長(zhǎng)點(diǎn)和亮點(diǎn)。
市嘗銷(xiāo)量、品牌還需要厚積薄發(fā),一年解決一個(gè)主要問(wèn)題,上一個(gè)臺(tái)階,而且是說(shuō)到做到了,第二年你再寫(xiě)這樣的報(bào)告,領(lǐng)導(dǎo)就相信你,就能得到應(yīng)有的支持。這樣的市場(chǎng)年終總結(jié)報(bào)告是領(lǐng)導(dǎo)最愿意看到的報(bào)告,也是實(shí)效性的報(bào)告。
在20xx年剛接觸這個(gè)行業(yè)時(shí),在選擇客戶(hù)的問(wèn)題上走過(guò)不少?gòu)澛罚鞘且驗(yàn)閷?duì)這個(gè)行業(yè)還不太熟悉,總是選擇一些食品行業(yè),但這些企業(yè)往往對(duì)標(biāo)簽的價(jià)格是非常注重的。所以今年不要在選一些只看價(jià)格,對(duì)質(zhì)量沒(méi)要求的客戶(hù)。沒(méi)有要求的客戶(hù)不是好客戶(hù)。
4、20xx年的計(jì)劃如下
1)、對(duì)于老客戶(hù),和固定客戶(hù),要經(jīng)常保持聯(lián)系,在有時(shí)間有條件的情況下,送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶(hù),好穩(wěn)定與客戶(hù)關(guān)系。
2)、在擁有老客戶(hù)的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得更多客戶(hù)信息。
銷(xiāo)售工作的心得和體會(huì)篇九
我在一季度以分管銷(xiāo)售的班子成員身份協(xié)助總經(jīng)理完成一些工作,并參與中支總經(jīng)理室做出的所有重大決策。此刻就所做的以下六個(gè)方面的工作做簡(jiǎn)單匯報(bào):
1、陪同總經(jīng)理參加省公司各種工作會(huì)議和培訓(xùn),認(rèn)真學(xué)習(xí)領(lǐng)會(huì),會(huì)后傳達(dá)落實(shí)到市縣兩級(jí)機(jī)構(gòu)。
2、協(xié)助總經(jīng)理對(duì)縣級(jí)機(jī)構(gòu)進(jìn)行管理。如出席縣級(jí)機(jī)構(gòu)開(kāi)業(yè)典禮、找負(fù)責(zé)人的進(jìn)行工作談話(huà)、聽(tīng)取匯報(bào),指導(dǎo)工作、解決矛盾。同時(shí)支持其業(yè)務(wù)發(fā)展。
3、協(xié)助總經(jīng)理開(kāi)拓、維護(hù)代理渠道。代理渠道業(yè)務(wù)基本是交強(qiáng)險(xiǎn),險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)很好,賠付率低。我中支同xxx代理、xxx代理堅(jiān)持了良好的合作關(guān)系,使代理業(yè)務(wù)成為新的增長(zhǎng)點(diǎn)。
4、協(xié)助總經(jīng)理開(kāi)展xxx車(chē)友俱樂(lè)部的合作,簽訂合作協(xié)議。并具體配合俱樂(lè)部在每個(gè)步驟的宣傳和業(yè)務(wù)發(fā)展。每個(gè)星期五交通電臺(tái)都在宣傳都邦公司和服務(wù)。此舉沒(méi)有花錢(qián),卻使得都邦保險(xiǎn)在港城迅速擴(kuò)大了影響。業(yè)務(wù)前景很好,xxx車(chē)輛的統(tǒng)保正在洽談中。
1、制定全年銷(xiāo)售計(jì)劃,做好任務(wù)的下達(dá)與分解。在控制應(yīng)收達(dá)標(biāo)情景下發(fā)展業(yè)務(wù)。
2、完成省公司營(yíng)銷(xiāo)管理部組織的各項(xiàng)活動(dòng)。供給各種報(bào)表。做好上傳下達(dá),落實(shí)省公司營(yíng)銷(xiāo)管理政策,制定銷(xiāo)售推動(dòng)方案。做好任務(wù)分解。
3、完成對(duì)市縣兩級(jí)營(yíng)銷(xiāo)員的管理。凡是沒(méi)有簽訂勞動(dòng)合同的人目前正在組織簽訂新的代理合同。4月份再組織參加代理人考試,在用工方面必須做到規(guī)范。
4、完成前線(xiàn)人員的管理。如辦理入司手續(xù)、制作招聘卷宗、簽署轉(zhuǎn)正手續(xù)、制作工資月報(bào)表。審核全市手續(xù)費(fèi)發(fā)放。對(duì)業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)與支持。
1、組建和管理外勤團(tuán)隊(duì)。領(lǐng)取外勤團(tuán)隊(duì)保費(fèi)任務(wù)400萬(wàn)。一共8人,預(yù)計(jì)人均保費(fèi)到達(dá)50萬(wàn)。外勤團(tuán)隊(duì)完成情景:其中一月份218186元,二月份176205元,三月份461876元。目前外勤團(tuán)隊(duì)完成保費(fèi)856267萬(wàn)。
2、通知業(yè)務(wù)員和營(yíng)銷(xiāo)員的手續(xù)費(fèi)領(lǐng)取。安排內(nèi)勤制作手續(xù)費(fèi)發(fā)放表,張貼代理人資格證書(shū),審核業(yè)務(wù)員報(bào)銷(xiāo)。
1、去年半年個(gè)人完成年55萬(wàn),以年度第一名獲得展業(yè)標(biāo)兵證書(shū)。今年計(jì)劃完成100萬(wàn)。保證不低60萬(wàn),完成對(duì)班子成員每月5萬(wàn)元的考核。第一季度已經(jīng)完成17萬(wàn)多。
2、做客戶(hù)服務(wù),盡量自我客戶(hù)出現(xiàn)場(chǎng),解答客戶(hù)疑問(wèn)。缺點(diǎn)和不足是由于沒(méi)時(shí)間聯(lián)系業(yè)務(wù),續(xù)保業(yè)務(wù)丟失。對(duì)客戶(hù)的服務(wù)回訪(fǎng)沒(méi)有時(shí)間做。雖然到達(dá)公司考核標(biāo)準(zhǔn),可是個(gè)人目標(biāo)沒(méi)有到達(dá)。
做為分管銷(xiāo)售的班子成員本不應(yīng)當(dāng)插手行政方面工作,可是只要公司需要,總經(jīng)理安排我都抽時(shí)間,哪怕是利用晚上或者休息時(shí)間都盡心盡力去做好。
1、協(xié)助總經(jīng)理引進(jìn)人才。比如成功引進(jìn)同業(yè)人才xxx。可是人才的引進(jìn)還是十分的困難,正在開(kāi)拓其他渠道。目前正在組織去人才市場(chǎng)開(kāi)展人才招聘,已經(jīng)為公司招聘出單員和理賠員以滿(mǎn)足車(chē)友俱樂(lè)部的合作要求。
2、每周召集部門(mén)經(jīng)理以上人員在總經(jīng)理室召開(kāi)周例會(huì),并做好會(huì)議紀(jì)要的記錄、打印和保管。周例會(huì)是我們中支進(jìn)行管理重要措施,很多問(wèn)題在會(huì)上溝通、解決、各部門(mén)之間達(dá)成共識(shí),消除矛盾,團(tuán)結(jié)協(xié)作,保證公司正常的經(jīng)營(yíng)管理。
1、我公司對(duì)內(nèi)對(duì)外,對(duì)上對(duì)下文稿基本上由我負(fù)責(zé)起草、撰寫(xiě)、提交。還負(fù)責(zé)企業(yè)文化和品牌建設(shè)。如為電臺(tái)供給宣傳稿件、現(xiàn)場(chǎng)勘查車(chē)使用方案。生命線(xiàn)學(xué)習(xí)體會(huì),在緊急情景時(shí)候,下了火車(chē)在冷飲店用隨身筆記本電腦成稿后發(fā)送……在企業(yè)文化建設(shè)方面受到省公司總經(jīng)理表?yè)P(yáng)。
2、書(shū)寫(xiě)生日祝詞在同事生日聚會(huì)上朗誦。后經(jīng)過(guò)整理的《都邦保險(xiǎn)溫暖的家》一文在總公司刊物《都邦保險(xiǎn)》第十期發(fā)表,并獲得省公司通報(bào)表?yè)P(yáng)。
3、大到設(shè)計(jì)樓道的展牌、宣傳欄、業(yè)績(jī)榜設(shè)計(jì)制作、職場(chǎng)布置,小到宣傳卡包括名片印刷、凡是能夠提升公司形象的地方我都用了心。如:熟練使用軟件對(duì)宣傳用的照片進(jìn)行裁減、調(diào)光、修理。常常忙到深夜。
20xx年秦皇島都邦保險(xiǎn)從困境中艱難的走過(guò)來(lái),作為其中的核心管理者,參與公司的重大決策,同于總一齊經(jīng)歷了風(fēng)雨歷程,在巨大的壓力下夜以繼日的工作,公司漸漸一步一個(gè)臺(tái)階發(fā)展起來(lái)……年終雖然沒(méi)有完成任務(wù),可是我們經(jīng)過(guò)各種方法為秦皇島都邦營(yíng)造了和諧、歡樂(lè)的企業(yè)文化。
我們靠著這個(gè)感覺(jué)得到又摸不著的“軟件”——企業(yè)文化,吸引同業(yè)人才和合作伙伴,很多人就是因?yàn)楦杏X(jué)到我們都邦人好、形象好才被我們吸引,在那里感覺(jué)到和諧、歡樂(lè)才加盟我們或者和我們合作……就這樣,20xx年為發(fā)展作好了人才的準(zhǔn)備,聚集起了人氣,有人氣就有財(cái)氣。在我們的帶領(lǐng)下,此刻我們這支團(tuán)隊(duì)不僅僅是人才濟(jì)濟(jì)并且氣氛和諧。在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上我們第一不占天時(shí),第二不占地利,唯一可占的就是人和。記得毛澤說(shuō)過(guò):“人的要素是第一位的”,解決了這一根本問(wèn)題就能夠減少內(nèi)耗、構(gòu)成合力,公司就能夠走上健康、快速的發(fā)展之路!
我中支第一季度達(dá)成率全省都邦各機(jī)構(gòu)排行第一,保費(fèi)總額和市場(chǎng)占有率在當(dāng)?shù)?4家財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司中連續(xù)兩個(gè)月排在第八位。我們這個(gè)開(kāi)業(yè)不到一年的公司超越了六家開(kāi)業(yè)幾年的公司,望著業(yè)績(jī)報(bào)表怎能不心潮起伏可是我們沒(méi)有驕傲,我們將積小勝為大勝,在打個(gè)漂亮的翻身仗!
銷(xiāo)售工作的心得和體會(huì)篇十
銷(xiāo)售是一個(gè)充滿(mǎn)挑戰(zhàn)的行業(yè),也是一個(gè)充滿(mǎn)機(jī)會(huì)的行業(yè)。作為一名銷(xiāo)售人員,在日常工作中,我不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn),不斷提高自己的銷(xiāo)售技巧。通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)和實(shí)踐,我積累了一些工作心得,使我更加成熟和專(zhuān)業(yè)。下面我將分享一些個(gè)人的體會(huì)和思考,探討如何在銷(xiāo)售中取得更好的成績(jī)。
第二段:找準(zhǔn)目標(biāo),提升銷(xiāo)售效果。
在銷(xiāo)售工作中,首要的任務(wù)是要找準(zhǔn)目標(biāo)客戶(hù)群體。只有了解自己的目標(biāo)客戶(hù),才能更好地進(jìn)行銷(xiāo)售和溝通。因此,在開(kāi)展銷(xiāo)售活動(dòng)之前,我會(huì)認(rèn)真分析市場(chǎng),了解潛在客戶(hù)的需求和偏好,然后明確自己的銷(xiāo)售目標(biāo)。同時(shí),要注重細(xì)節(jié),打磨自己的銷(xiāo)售技巧。在與客戶(hù)的溝通中,要用簡(jiǎn)潔明了的語(yǔ)言表達(dá)自己的產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢(shì),并隨時(shí)傾聽(tīng)客戶(hù)的反饋,及時(shí)調(diào)整自己的銷(xiāo)售策略。通過(guò)這種方式,我發(fā)現(xiàn)自己的銷(xiāo)售效果有了明顯的提升。
第三段:建立信任,培養(yǎng)客戶(hù)忠誠(chéng)度。
在銷(xiāo)售工作中,建立信任關(guān)系是一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)??蛻?hù)只有信任你,才會(huì)愿意購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)。因此,我始終把建立信任作為銷(xiāo)售工作的首要任務(wù)。在與客戶(hù)交流時(shí),我始終保持誠(chéng)信,不夸大產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢(shì),只講真實(shí)可靠的信息。此外,我還會(huì)盡力滿(mǎn)足客戶(hù)的需求,解決客戶(hù)所面臨的問(wèn)題,讓客戶(hù)感受到我的專(zhuān)業(yè)和責(zé)任心。只有建立了信任關(guān)系,客戶(hù)才會(huì)成為忠誠(chéng)的回頭客,幫助我實(shí)現(xiàn)更好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
第四段:保持積極的心態(tài),化解困難。
銷(xiāo)售工作不可避免地會(huì)遇到各種困難和挫折。有時(shí),客戶(hù)會(huì)遇到疑慮、拒絕或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓力,這時(shí)候我會(huì)保持積極的心態(tài),尋找解決問(wèn)題的辦法。首先,我會(huì)對(duì)自己的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行深入研究,以便更好地回答客戶(hù)的問(wèn)題。其次,我會(huì)通過(guò)與同事的交流,向他們請(qǐng)教經(jīng)驗(yàn)和技巧。此外,我還會(huì)關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)向,了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售策略,找到與他們的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),為銷(xiāo)售提供有利條件。通過(guò)保持積極的心態(tài)和持續(xù)的學(xué)習(xí),我能夠在困難面前化解問(wèn)題,穩(wěn)步推進(jìn)銷(xiāo)售工作。
第五段:提升自己,持續(xù)進(jìn)步。
銷(xiāo)售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈,唯有不斷提升自己才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。因此,我始終保持持續(xù)學(xué)習(xí)的心態(tài),積極參加各種銷(xiāo)售培訓(xùn)和專(zhuān)業(yè)學(xué)習(xí)。同時(shí),我也要不斷反思自己的工作方式和銷(xiāo)售技巧,總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn),找到可以改進(jìn)和提升的地方。此外,我還要關(guān)注業(yè)內(nèi)的動(dòng)態(tài)和趨勢(shì),了解新產(chǎn)品和技術(shù)的發(fā)展方向,不斷拓寬自己的視野和知識(shí)面。只有保持持續(xù)進(jìn)步的態(tài)度,才能在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
總結(jié):銷(xiāo)售是一門(mén)綜合性較強(qiáng)的工作,既需要靈活的應(yīng)變能力,又需要扎實(shí)的產(chǎn)品知識(shí)和銷(xiāo)售技巧。通過(guò)總結(jié)自己的工作心得,我不斷提升自己的銷(xiāo)售水平,拓寬市場(chǎng)的發(fā)展空間。希望今后能夠繼續(xù)學(xué)習(xí)和進(jìn)步,成為一名更加優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員。
銷(xiāo)售工作的心得和體會(huì)篇十一
忙碌的一個(gè)月已經(jīng)過(guò)去,在這個(gè)月當(dāng)中,我在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)和指導(dǎo)下,在各位同事的幫助協(xié)助下,很好的完成了當(dāng)月工作和各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo),在此我忠心的感謝,為了更好的做好以后的工作,我在此認(rèn)真的完成這個(gè)月的工作總結(jié),為自己在下階段工作找到方向,認(rèn)準(zhǔn)下階段應(yīng)該堅(jiān)持的一些好的方面。具體總結(jié)如下:
1、在這個(gè)月我對(duì)客戶(hù)情況的關(guān)注一刻沒(méi)有放松,時(shí)刻跟客戶(hù)進(jìn)行很好的溝通,耐心的勸導(dǎo)客戶(hù),貫徹我們產(chǎn)品思想,終于在月初開(kāi)始了我在福建市場(chǎng)上的第一單生意,福建xxxxxx有限公司發(fā)貨整車(chē)28噸,其中cc-800,26噸,硅灰石2噸,現(xiàn)款付賬,解決了日后要賬難的問(wèn)題。接著福建福清xxxxx公司發(fā)貨16噸,cc-2500,對(duì)我來(lái)說(shuō)是非常的鼓勵(lì),我將要更加的努力,更加的有信心的達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。
2、在服務(wù)跟蹤上要得體,要體貼,要關(guān)心,努力做好跟蹤服務(wù),解決客戶(hù)的實(shí)際問(wèn)題,關(guān)心客戶(hù)的切身問(wèn)題和客戶(hù)的生產(chǎn)問(wèn)題,發(fā)現(xiàn)貨源不多或者即將用完要及時(shí)補(bǔ)充。
3、在做整車(chē)銷(xiāo)售方面,我針對(duì)我區(qū)域的特點(diǎn),選了特殊行業(yè)xxxxx行業(yè)做為十至十月份為我開(kāi)展銷(xiāo)售工作的開(kāi)路先鋒,在這個(gè)消費(fèi)群體當(dāng)中有相當(dāng)一部分沒(méi)有需求,因?yàn)樗麄儽旧聿辉炝#以诟=ㄟ@個(gè)區(qū)域本身做xxxxx行業(yè)的公司也并不多,所以我在此就需要有針對(duì)性的開(kāi)展工作,針對(duì)性的跟蹤客戶(hù)進(jìn)行溝通和談判,爭(zhēng)取在xxxxxx行業(yè)里面有一席之地,而且xxxxxx行業(yè)用量都是比較大的。這也是我為何選擇這個(gè)行業(yè)的原因。
4、我很好的按照八月份計(jì)劃的路線(xiàn),也充分的完成了計(jì)劃任務(wù),我現(xiàn)有客戶(hù)資料157家公司,意向客戶(hù)達(dá)到30余家,成功在用公司產(chǎn)品有2家。
5、我現(xiàn)在在工作中把自己完全的從以前單靠經(jīng)驗(yàn)做銷(xiāo)售的簡(jiǎn)單的工作方法中解放出來(lái),對(duì)每一家公司都進(jìn)行了比較全面的了解,考察,分析。對(duì)每一個(gè)工作難點(diǎn)都進(jìn)行了系統(tǒng)的分析,并針對(duì)實(shí)際情況做出有效有用的解決方案,堅(jiān)持對(duì)待重點(diǎn)一定全面抓,對(duì)待難點(diǎn)采取各個(gè)擊破,做到主次分明,突出了重點(diǎn),明確了工作方法,有針對(duì)性的解決了難點(diǎn)問(wèn)題。
以上是我的月工作總結(jié),總結(jié)得不夠全面的的地方,對(duì)自己認(rèn)識(shí)不足的地方,請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)和同事給予寶貴意見(jiàn)和建議,我在此萬(wàn)分感謝,并定期改正。
20xx年,在懵懂中走過(guò)來(lái)。我自己也是深感壓力重重,無(wú)所適從。但是我遇到了好的領(lǐng)導(dǎo)和一個(gè)屬于我的`團(tuán)隊(duì)。他們的幫助和包容是我個(gè)人現(xiàn)階段成長(zhǎng)的重要因素。也是我在參加工作的這段時(shí)間里對(duì)于做人和做事的理解中收獲最多的一年。
我把我的工作心得分為店內(nèi)和店外兩部分。店外的工作,從剛?cè)肼?,一切都是從零開(kāi)始,前期工作涉及的人和事情多樣,雖然事情比我純粹做業(yè)務(wù)要復(fù)雜得多,但是也讓我從不同層面、不同角度去了解和認(rèn)知了快捷酒店的流程及模式。但是工作的根本還是顧客,因?yàn)槲覀円磺械呐Χ际菫榱四茏尭嗟念櫩湍矫鴣?lái),滿(mǎn)意而歸;。而對(duì)于自己,不論做什么,擁有健康、樂(lè)觀(guān)、積極向上的工作態(tài)度最主要。學(xué)做人,學(xué)做事。學(xué)會(huì)用自己的頭腦去做事,學(xué)會(huì)用自己的智慧去解決問(wèn)題,還有很重要的一方面就是始終用真誠(chéng)的心去對(duì)待所有的人。在沒(méi)有達(dá)到自己或店內(nèi)預(yù)定的目標(biāo)時(shí),我懂得了需努力尋找更好的解決方法,而且工作細(xì)節(jié)方面還需多看多學(xué)多加思考。我也懂得了自己信息量的儲(chǔ)備是非常重要的。近段時(shí)間,進(jìn)入淡季期之后,我的工作雖然也取得了一些銷(xiāo)售業(yè)績(jī),但總體上不容樂(lè)觀(guān),與之前預(yù)期的銷(xiāo)售目標(biāo)尚有一段距離,所以我必須更加倍的努力,用我的思想和行動(dòng)去扭轉(zhuǎn)目前的嚴(yán)峻趨勢(shì)。
對(duì)于店內(nèi)工作,最大的感觸就是協(xié)作,“團(tuán)結(jié)就是力量”。通過(guò)全員銷(xiāo)售,我意識(shí)到自己就是重要的外部驅(qū)動(dòng)因素之一。就算你沒(méi)有試圖去影響你的員工,你的行為本身就會(huì)對(duì)所有的員工產(chǎn)生重要影響。當(dāng)然,我們的重要人物之一也就是調(diào)動(dòng)全員在全員銷(xiāo)售工作中的積極性。我認(rèn)為首先應(yīng)該反復(fù)的進(jìn)行信息溝通,每日晨會(huì)進(jìn)行前日的工作匯報(bào),每日零客完畢之后分享交流零客的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn),每周周例會(huì)上向大家宣讀全員銷(xiāo)售工作中總結(jié)的技巧,大家交換意見(jiàn),共同實(shí)施,然后再創(chuàng)新,周而復(fù)始。還要給大家建立唾手可得的目標(biāo)和挑戰(zhàn),一定要多鼓勵(lì)卓有績(jī)效的員工,哪怕是一個(gè)思想。實(shí)行獎(jiǎng)罰分明制度管理體系。
通過(guò)半年多的工作經(jīng)歷,我看到了公司所發(fā)生的變化。也感覺(jué)到了公司必然要向前發(fā)展的一種決心。我相信:公司的戰(zhàn)略是清晰的,定位是準(zhǔn)確的,決策是正確的。
銷(xiāo)售工作的心得和體會(huì)篇十二
當(dāng)我們經(jīng)過(guò)反思,對(duì)生活有了新的看法時(shí),好好地寫(xiě)一份心得體會(huì),通過(guò)寫(xiě)心得體會(huì),可以幫助我們總結(jié)積累經(jīng)驗(yàn)。那么心得體會(huì)怎么寫(xiě)才能感染讀者呢?下面是小編為大家整理的銷(xiāo)售工作心得體會(huì),希望對(duì)大家有所幫助。
對(duì)顧客要長(zhǎng)久,要真誠(chéng),不要將個(gè)人情緒帶到工作中。
對(duì)顧客來(lái)講,他看重你的可能是你的產(chǎn)品、可能是你的品牌,可能是你的價(jià)格,可能是你的服務(wù)等等,當(dāng)然最后是否選擇你,還有很多其他因素.對(duì)顧客要長(zhǎng)期的跟蹤,長(zhǎng)期的保持一個(gè)非常良好的、互利互惠的關(guān)系,不要過(guò)于急功近利,過(guò)于看重眼前利益,拿下項(xiàng)目,大家都好;拿不下,對(duì)不起,拜拜,這樣的人很難有什么大的作為!
對(duì)渠道,我們要以誠(chéng)相待,以理服人!因?yàn)轭櫩屠锩嫘涡紊娜硕加校姓嫘膶?duì)你的,有存心來(lái)騙的,要有一雙慧眼。但是我覺(jué)得對(duì)顧客重要的是真誠(chéng),真誠(chéng)的告訴他們你的優(yōu)勢(shì)、你的劣勢(shì),你能提供給他們的支持、服務(wù),哪些是你做不到的,不要怕顧客知道你的缺點(diǎn),因?yàn)槟悴徽f(shuō)他也會(huì)從別人那里了解到!因此對(duì)顧客要真誠(chéng)的合作,容忍顧客的“小心眼”、“小把戲”,相信絕大多數(shù)顧客是好的,是真心和你合作的,“欲取之,先予之”,經(jīng)過(guò)真誠(chéng)的溝通和交流,顧客一定會(huì)成為你的忠實(shí)伙伴的!
另外,做銷(xiāo)售很重要的一點(diǎn)是不要將個(gè)人的`情緒帶到工作中。這個(gè)情緒指消極、悲觀(guān)、憤怒的情緒。因?yàn)橐粋€(gè)人在家庭、單位、組織甚至大街上都能碰上不愉快的事情,但是要自己能夠很快的排遣不良的情緒,千萬(wàn)不要帶到工作中,這樣對(duì)你沒(méi)有任何好處。
總之要不斷的總結(jié)和學(xué)習(xí),將不好的改正,將好的保持下來(lái),積累經(jīng)驗(yàn),取長(zhǎng)補(bǔ)短。
銷(xiāo)售工作的基本法則是,制定銷(xiāo)售計(jì)劃和按計(jì)劃銷(xiāo)售。銷(xiāo)售計(jì)劃管理既包括如何制定一個(gè)切實(shí)可行的銷(xiāo)售目標(biāo),也包括實(shí)施這一目標(biāo)的方法。每個(gè)人都有各自的特點(diǎn),都有各自的方法,關(guān)鍵是要找到最適合自身的一套方式和方法。
銷(xiāo)售工作的心得和體會(huì)篇十三
如何更好的做好銷(xiāo)售?
客戶(hù)的拒絕使我有機(jī)會(huì)進(jìn)一步談下去,并可以為我搜集和提供更多資料面對(duì)形式各異的拒絕方式,推銷(xiāo)人員需要了解客戶(hù)不愿意購(gòu)買(mǎi)的真正原因,然后才可能找出最適宜的解決方法,這也是建立良好溝通關(guān)系、促進(jìn)交易成功的關(guān)鍵。
2、當(dāng)客戶(hù)的拒絕理由具有客觀(guān)依據(jù)時(shí)。
推銷(xiāo)員們雖然對(duì)客戶(hù)提出的拒絕理由感到頭痛,但是很多時(shí)候卻不得不承認(rèn),客戶(hù)提出的拒絕理由是有相應(yīng)客觀(guān)依據(jù)的。推銷(xiāo)人員此時(shí)需要特別提醒自己:眼前的客戶(hù)是非常理智的,他們絕非是胡攪蠻纏,而且他們可能對(duì)同類(lèi)產(chǎn)品有著相當(dāng)程度的了解,千萬(wàn)不要企圖蒙混過(guò)關(guān)。
這種情況下,一定要把話(huà)說(shuō)得委婉動(dòng)聽(tīng),讓客戶(hù)感到充分的被尊重。
3、當(dāng)客戶(hù)的拒絕只是主觀(guān)意見(jiàn)的反應(yīng)時(shí)。
與那些足夠理智和冷靜的客戶(hù)相比,有些客戶(hù)表現(xiàn)得相當(dāng)主觀(guān),這從他們的拒絕理由中就可以了解一二:
“這樣的書(shū)太多啦,你們的書(shū)也沒(méi)什么特色”;“我朋友做過(guò)你們的書(shū),不太好銷(xiāo)”;“你要是做賬期就發(fā)點(diǎn)過(guò)來(lái),不做就算了”
這些主觀(guān)色彩十分濃厚的拒絕理由雖然明顯不夠理智,也沒(méi)有真正觸及到產(chǎn)品本身,可是這并不代表這些客戶(hù)容易被說(shuō)服。實(shí)際上,主觀(guān)性強(qiáng)的客戶(hù)所提出的拒絕理由常常來(lái)自于他們自己的生活或心情,這就需要推銷(xiāo)人員掌握更靈活的處理方式了,比如推銷(xiāo)人員可以采取以下方式:
61對(duì)客戶(hù)的主觀(guān)意見(jiàn)不做實(shí)質(zhì)性回應(yīng),等客戶(hù)發(fā)泄完了,再用自己的真誠(chéng)和熱情引導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)入愉快的溝通氛圍當(dāng)中。
61用一種比較幽默的方式回應(yīng)客戶(hù)的牢騷,不要企圖糾正或者反駁客戶(hù)的觀(guān)點(diǎn)。當(dāng)你表現(xiàn)得足夠?qū)捜輹r(shí),客戶(hù)也許就不會(huì)再抱著自己的成見(jiàn)與你斤斤計(jì)較了。
4、當(dāng)客戶(hù)的拒絕只是一種自然防范時(shí)。
有的客戶(hù)之所以拒絕推銷(xiāo),完全出自于一種自然防范的心理。他們可能認(rèn)為自己在與推銷(xiāo)員的溝通中處于下風(fēng),所以推銷(xiāo)員說(shuō)的每一句話(huà)對(duì)他們來(lái)說(shuō)都像一種進(jìn)攻,如果讓他們掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù),那就更會(huì)令他們感到是一種冒險(xiǎn)。而有時(shí),客戶(hù)產(chǎn)生防范心理的原因完全出自于推銷(xiāo)員本身,可能推銷(xiāo)員表現(xiàn)得過(guò)于急切,讓客戶(hù)感到自己被步步緊逼,也可能是推銷(xiāo)員給客戶(hù)留下了不值得信任的壞印象等等。
無(wú)論出于何種原因,一旦發(fā)現(xiàn)客戶(hù)對(duì)自己表現(xiàn)出了防范意識(shí),推銷(xiāo)員都要特別注意自己的言行舉止。要盡可能地用舒緩溫和的語(yǔ)調(diào)與客戶(hù)進(jìn)行溝通,讓客戶(hù)感到放松,在溝通的過(guò)程中要拿出證明自己和產(chǎn)品信譽(yù)的實(shí)證來(lái)贏(yíng)得客戶(hù)信任。當(dāng)客戶(hù)感到放松并對(duì)你產(chǎn)生信任時(shí),這種防范心理就會(huì)自然而然地得到消除。
專(zhuān)家提醒。
與其對(duì)客戶(hù)拒絕感到恐懼,還不如對(duì)它加以利用,至少客戶(hù)的拒絕可以使你與客戶(hù)的溝通不至于太單調(diào)。
與理智的客戶(hù)溝通不僅需要同樣的理智,還需要用情感來(lái)軟化對(duì)方。
客戶(hù)可以單憑主觀(guān)拒絕推銷(xiāo),但是你卻必須時(shí)刻保持理智,記?。航^對(duì)不要輕易地卷入客戶(hù)的主觀(guān)情緒當(dāng)中。
不要被客戶(hù)的表面借口所蒙蔽,此時(shí)需要用心智和真誠(chéng)來(lái)說(shuō)服客戶(hù)。
面對(duì)客戶(hù)的防范和質(zhì)疑,推銷(xiāo)人員需要用令人放松的氣氛和值得信賴(lài)的證據(jù)來(lái)化解。
二、消除客戶(hù)消極情緒。
1、分析客戶(hù)的消極情緒。
在購(gòu)買(mǎi)到某些產(chǎn)品或服務(wù)之后,客戶(hù)可能會(huì)產(chǎn)生某種悵然若失的感覺(jué),甚至有些客戶(hù)還可能對(duì)這場(chǎng)交易產(chǎn)生后悔心理。一些銷(xiāo)售人員對(duì)客戶(hù)的這些消極情緒不以為然,認(rèn)為“反正東西已經(jīng)賣(mài)出去了,不必理會(huì)他們……”這種觀(guān)點(diǎn)是非常片面也是非常短視的。因?yàn)?,在銷(xiāo)售完成后,客戶(hù)產(chǎn)生的消極情緒如果不能盡早得以遏制和有效消除,那就會(huì)影響你與客戶(hù)的后繼溝通,進(jìn)而影響到更大潛在客戶(hù)群的開(kāi)發(fā)。
對(duì)于房地產(chǎn)銷(xiāo)售工作的認(rèn)識(shí)首先讓我們從認(rèn)識(shí)置業(yè)顧問(wèn)開(kāi)始。房地產(chǎn)銷(xiāo)售工作看似簡(jiǎn)單其實(shí)不然,我理解的置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)該是這樣的。
置業(yè)顧問(wèn)要絕對(duì)是專(zhuān)家:購(gòu)房涉及很多專(zhuān)業(yè)知識(shí),如地段的考察、區(qū)位價(jià)值的判斷、同類(lèi)樓盤(pán)的比較、戶(hù)型格局的評(píng)價(jià)、建筑結(jié)構(gòu)的識(shí)別、住宅品質(zhì)的檢測(cè)、價(jià)值的推算、面積的丈量、付款按揭的計(jì)算及合同的簽署、產(chǎn)權(quán)辦理等。凡此種種,對(duì)于一個(gè)缺乏經(jīng)驗(yàn)的消費(fèi)者來(lái)說(shuō),想從一個(gè)門(mén)外漢變成一個(gè)專(zhuān)業(yè)的購(gòu)買(mǎi)者并非易事。所以,你不但是一名銷(xiāo)售人員,還必需是一位資深的置業(yè)顧問(wèn)。即使你是剛?cè)胄械?,也起碼要接受過(guò)公司的系統(tǒng)培訓(xùn)或通過(guò)自我學(xué)習(xí)而比客戶(hù)具備了更多的置業(yè)方面的專(zhuān)業(yè)知識(shí),你必須能為客戶(hù)提供一些參考性的置業(yè)建議,從而引導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)房。
置業(yè)顧問(wèn)還是橋梁:置業(yè)顧問(wèn)所從事的工作,就是作為開(kāi)發(fā)商與客戶(hù)溝通的橋梁,既要幫助開(kāi)發(fā)商將他們生產(chǎn)出的商品—房子推介給客戶(hù),又要幫助客戶(hù)將他們的需求信息反饋給開(kāi)發(fā)商,讓開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)出最適合他們需求的房子來(lái)。
置業(yè)顧問(wèn)就是企業(yè)形象:作為銷(xiāo)售人員,你是企業(yè)對(duì)客戶(hù)的最前線(xiàn),直接與客戶(hù)進(jìn)行接觸,而且更多是面對(duì)面的接觸,你所呈現(xiàn)給客戶(hù)的工作作風(fēng)、專(zhuān)業(yè)技能和服務(wù)意識(shí),無(wú)不充分體現(xiàn)出企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、價(jià)值取向及企業(yè)文化。因此,你的一舉一動(dòng)、一言一行,在客戶(hù)的眼中就代表著企業(yè)的形象。
接下來(lái)談一談我對(duì)銷(xiāo)售的理解。銷(xiāo)售的實(shí)質(zhì)不光是房子產(chǎn)權(quán)的轉(zhuǎn)移,而且還是價(jià)值的轉(zhuǎn)移,我們賣(mài)掉的不光是房子,而且還是房子背后的功能、使用價(jià)值、以及企業(yè)品牌帶給消費(fèi)者的自豪感。我們對(duì)于樓盤(pán)銷(xiāo)售的理解,要超越房子本身的層面。
對(duì)于房地產(chǎn)銷(xiāo)售我總結(jié)了以下幾個(gè)的特點(diǎn)。
系統(tǒng)性:房地產(chǎn)銷(xiāo)售涉及建筑,景觀(guān)綠化、法律、智能安防、裝修、居家風(fēng)水、營(yíng)銷(xiāo)策劃、廣告設(shè)計(jì)、媒體發(fā)布、消費(fèi)心理等諸多方面,是一項(xiàng)需要多部門(mén)配合高度集成的系統(tǒng)工程。
規(guī)律性:市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為一門(mén)學(xué)科經(jīng)過(guò)幾十年的發(fā)展,到今天已非常成熟。從市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)細(xì)分、確定目標(biāo)客戶(hù)、到產(chǎn)品定位、消費(fèi)心理都有系統(tǒng)的理論及分析工具。我們?cè)诰唧w的操作中一定要尊重其規(guī)律性和科學(xué)性。
重要性:房地產(chǎn)銷(xiāo)售是地產(chǎn)開(kāi)發(fā)中最重要的組成部分,沒(méi)有了銷(xiāo)售收入所有的事情都無(wú)從談起,因此房地產(chǎn)銷(xiāo)售是一個(gè)項(xiàng)目能否盈利的基本保證,是項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的核心所在。
不可逆轉(zhuǎn)及連續(xù)性:一個(gè)項(xiàng)目的銷(xiāo)售從開(kāi)始到結(jié)束,少則一年多則三到四年,銷(xiāo)售貫穿了項(xiàng)目的整個(gè)開(kāi)發(fā)過(guò)程。一個(gè)項(xiàng)目從形象推出,誠(chéng)意登記、到產(chǎn)品面試、前期排號(hào)、集中選房,是一系列不間斷的操作,一旦開(kāi)始就無(wú)法停止,對(duì)于操作水平有著較高的要求。
創(chuàng)新性:隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷激烈,消費(fèi)者逐步成熟,政府的市場(chǎng)法規(guī)越來(lái)越健全,房地產(chǎn)銷(xiāo)售所面對(duì)的市場(chǎng)環(huán)境不斷變化,因此要求銷(xiāo)售工作也要不斷創(chuàng)新,與時(shí)俱進(jìn),做到人無(wú)我有、人有我精,出奇制勝、創(chuàng)造性地開(kāi)展工作,只有這樣才能在市場(chǎng)上處于不敗之地。
其次我再談一談在銷(xiāo)售工作中普遍存在的三個(gè)誤區(qū)。
1.在銷(xiāo)售不好時(shí)才重視銷(xiāo)售工作:項(xiàng)目部平時(shí)對(duì)于銷(xiāo)售關(guān)注不多,營(yíng)銷(xiāo)工作沒(méi)有系統(tǒng)和可持續(xù)性的計(jì)劃,等到銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不好時(shí),才加大廣告投入,為增加銷(xiāo)量隨意加大優(yōu)惠力度、采取極端手段,希望能夠馬上見(jiàn)效,這樣做往往是欲速則不達(dá),即花錢(qián)還使企業(yè)及樓盤(pán)形象受到損害。廣告效果有滯后性,投入一定要有前置量,營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)要連貫,要和銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)配合好,按營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃投放廣告,充分利用廣告的積累效應(yīng),使廣告和銷(xiāo)售形成良性循環(huán)。
2.銷(xiāo)售僅僅是銷(xiāo)售部的事情:有一種普遍觀(guān)念,認(rèn)為賣(mài)房子只是銷(xiāo)售部的事情,和項(xiàng)目其他部門(mén)沒(méi)有關(guān)系。這種局限的觀(guān)念,會(huì)對(duì)項(xiàng)目的銷(xiāo)售工作,造成非常大的負(fù)面影響。銷(xiāo)售工作需要多部門(mén)的配合,客戶(hù)在購(gòu)房決策時(shí)對(duì)于外圍環(huán)境非常敏感,不論是收款的財(cái)務(wù)人員,還是開(kāi)樓車(chē)的司機(jī)、門(mén)衛(wèi)他們的態(tài)度及言行都會(huì)對(duì)客戶(hù)產(chǎn)生影響,進(jìn)而影響銷(xiāo)售。樓盤(pán)信息的傳遞是多樣性和持續(xù)性的,不光僅僅是依靠廣告,項(xiàng)目部的每個(gè)人都有自己的社會(huì)關(guān)系,每個(gè)員工都可以是售樓員。藍(lán)郡3期推行員工推銷(xiāo)房子給與獎(jiǎng)勵(lì)的政策,取得了很好的效果,即節(jié)約了廣告投入,又增加了員工收入同時(shí)還增強(qiáng)了員工主人公意識(shí)。
3.重視廣告輕視事件營(yíng)銷(xiāo)投入:項(xiàng)目在推廣預(yù)算時(shí)普遍重視事件營(yíng)銷(xiāo)的投入。一個(gè)樓盤(pán)的硬廣告投入過(guò)多反而會(huì)在消費(fèi)者層面形成抵觸情緒,一個(gè)樓盤(pán)形象的打造,是需要全方位、點(diǎn)面結(jié)合才能完成的。事件營(yíng)銷(xiāo)具有時(shí)效長(zhǎng),影響面廣、抗性弱,可以和消費(fèi)者形成良性互動(dòng)的特性。如果和廣告搭配合理,對(duì)于提高樓盤(pán)關(guān)注度,豐富樓盤(pán)形象,提高樓盤(pán)美譽(yù)度、增加消費(fèi)者的忠實(shí)度,營(yíng)造良好口碑能起到事半功倍的效果。
二.華宇實(shí)業(yè)目前銷(xiāo)售工作存在的問(wèn)題及改進(jìn)建議。
1.不重視市場(chǎng)調(diào)研和研究工作;現(xiàn)有市場(chǎng)后又產(chǎn)品,這是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本定律。市場(chǎng)調(diào)研通過(guò)專(zhuān)業(yè)的工具可以對(duì)市場(chǎng)容量、競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)、消費(fèi)者居住習(xí)慣、產(chǎn)品分類(lèi)等相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析研究,為項(xiàng)目決策、建筑設(shè)計(jì)、制定營(yíng)銷(xiāo)方案提供科學(xué)依據(jù)。房地產(chǎn)是高投入、高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè),一旦決策失誤糾錯(cuò)成本非常高,加之市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,對(duì)于市場(chǎng)的把握準(zhǔn)確與否,直接關(guān)系到開(kāi)發(fā)企業(yè)的生死存亡。華宇公司大多數(shù)項(xiàng)目前期,都沒(méi)有做過(guò)專(zhuān)業(yè)系統(tǒng)的市場(chǎng)調(diào)研工作,這一點(diǎn)應(yīng)引起大家的高度重視,在今后的工作中要逐步完善。
2.銷(xiāo)售管理及操作不規(guī)范;華宇目前各項(xiàng)目的銷(xiāo)售管理沒(méi)有統(tǒng)一的作業(yè)規(guī)范及管理制度,沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售報(bào)表體系,各個(gè)售樓部的業(yè)務(wù)水平參差不齊,自成一體,這樣的現(xiàn)狀不利于華宇企業(yè)品牌形象的推廣,不利于華宇綜合實(shí)力的提高。華宇要做精做強(qiáng)就,必須改變目前的現(xiàn)狀,要求各項(xiàng)目嚴(yán)格按照總公司統(tǒng)一制定的管理制度進(jìn)行管理。
3.針對(duì)置業(yè)顧問(wèn)沒(méi)有系統(tǒng)培訓(xùn)計(jì)劃:華宇公司目前自己銷(xiāo)售的樓盤(pán)數(shù)量不少,銷(xiāo)售人員合起來(lái)是一個(gè)龐大的群體,因沒(méi)有統(tǒng)一管理,各個(gè)項(xiàng)目對(duì)于置業(yè)顧問(wèn),都沒(méi)有系統(tǒng)的培訓(xùn)計(jì)劃。銷(xiāo)售部處在市場(chǎng)的最前沿,置業(yè)顧問(wèn)業(yè)務(wù)水平的高低,直接影響到銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)和華宇的形象,對(duì)于置業(yè)顧問(wèn)的培訓(xùn)是必須的也是必要的。我建議由總公司制定置業(yè)顧問(wèn)管理檔案,對(duì)所有置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行測(cè)評(píng),評(píng)定出不達(dá)標(biāo)、合格、優(yōu)秀、出色等幾級(jí)標(biāo)準(zhǔn),每半年測(cè)評(píng)一次,根據(jù)結(jié)果對(duì)每個(gè)置業(yè)顧問(wèn),做出相應(yīng)的級(jí)別調(diào)整。不達(dá)標(biāo)者堅(jiān)決不能上崗,針對(duì)不同級(jí)別的置業(yè)顧問(wèn),定期開(kāi)展對(duì)應(yīng)的培訓(xùn),以幫助其提高技能,定期開(kāi)展技能比賽和業(yè)務(wù)觀(guān)摩活動(dòng),以激發(fā)大家學(xué)習(xí)積極性。提升華宇銷(xiāo)售工作的整體水平。
4.賣(mài)場(chǎng)包裝及氛圍營(yíng)造細(xì)節(jié)處理不到位;售樓部相當(dāng)于前沿陣地,是企業(yè)展示實(shí)力和形象的舞臺(tái),華宇大多數(shù)項(xiàng)目不重視售樓部的包裝投入,對(duì)于售樓部的設(shè)計(jì)風(fēng)格、家具飾品、背景音樂(lè)的選擇沒(méi)有認(rèn)真地研究,不重視售樓部衛(wèi)生間、燈光等細(xì)節(jié)的處理,看樓現(xiàn)場(chǎng)的包裝非常不到位。樓盤(pán)樣板間的整體水平不高。售樓部、景觀(guān)示范區(qū),樣板間是銷(xiāo)售的三板斧,做好了對(duì)消費(fèi)者有很強(qiáng)的殺傷力,加大這三項(xiàng)的投入,對(duì)于樓盤(pán)的銷(xiāo)售會(huì)有非常直接的明顯的促進(jìn)。
5.客戶(hù)資源沒(méi)有整合和開(kāi)發(fā):華宇目前已有適量客觀(guān)的業(yè)主資源,每個(gè)售樓部都有大量的來(lái)客登記資料,因沒(méi)有統(tǒng)一管理,客戶(hù)信息不能共享,導(dǎo)致信息不對(duì)稱(chēng),在這個(gè)樓盤(pán)沒(méi)有的戶(hù)型,在華宇其他樓盤(pán)就有,但因?yàn)樾畔](méi)有個(gè)共享,導(dǎo)致客戶(hù)流失,從整體上看對(duì)華宇就是損失。在信息過(guò)度、廣告成本不斷增加的市場(chǎng)背景下,充分發(fā)掘華宇的客戶(hù)資源優(yōu)勢(shì),建立統(tǒng)一的客戶(hù)資料管理體系,對(duì)降低市場(chǎng)推廣成本,增加銷(xiāo)量,提高服務(wù)水準(zhǔn)都有著非常積極的意義。
三.目前國(guó)內(nèi)樓盤(pán)銷(xiāo)售的發(fā)展趨勢(shì)。
(體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo))。
體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)通過(guò)采用讓目標(biāo)顧客觀(guān)摩、聆聽(tīng)、嘗試、試用等方式,使其親身體驗(yàn)企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù),讓顧客實(shí)際感知產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)或性能,從而促使顧客認(rèn)知、喜好并購(gòu)買(mǎi)的一種營(yíng)銷(xiāo)方式。這種方式以滿(mǎn)足消費(fèi)者的體驗(yàn)需求為目標(biāo),以服務(wù)產(chǎn)品為平臺(tái),以有形產(chǎn)品為載體,生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)高質(zhì)量產(chǎn)品,拉近企業(yè)和消費(fèi)者之間的距離。
體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的體驗(yàn)形式。
1.知覺(jué)體驗(yàn)。
知覺(jué)體驗(yàn)即感官體驗(yàn),將視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)、味覺(jué)與嗅覺(jué)等知覺(jué)器官應(yīng)用在體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)上。感官體驗(yàn)可區(qū)分為公司與產(chǎn)品(識(shí)別)、引發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和增加產(chǎn)品的附加價(jià)值等。
2.思維體驗(yàn)。
思維體驗(yàn)即以創(chuàng)意的方式引起消費(fèi)者的驚奇、興趣、對(duì)問(wèn)題進(jìn)行集中或分散的思考,為消費(fèi)者創(chuàng)造認(rèn)知和解決問(wèn)題的體驗(yàn)。
3.行為體驗(yàn)。
行為體驗(yàn)指通過(guò)增加消費(fèi)者的身體體驗(yàn),指出他們做事的替代方法、替代的生活型態(tài)與互動(dòng),豐富消費(fèi)者的生活,從而使消費(fèi)者被激發(fā)或自發(fā)地改變生活形態(tài)。
4.情感體驗(yàn)。
情感體驗(yàn)即體現(xiàn)消費(fèi)者內(nèi)在的感情與情緒,使消費(fèi)者在消費(fèi)中感受到各種情感,如親情、友情和愛(ài)情等。
5.相關(guān)體驗(yàn)。
相關(guān)體驗(yàn)即以通過(guò)實(shí)踐自我改進(jìn)的個(gè)人渴望,使別人對(duì)自己產(chǎn)生好感。它使消費(fèi)者和一個(gè)較廣泛的社會(huì)系統(tǒng)產(chǎn)生關(guān)聯(lián),從而建立對(duì)某種品牌的偏好。
(客戶(hù)關(guān)系管理)。
crm概念引入中國(guó)已有數(shù)年,crm,即客戶(hù)關(guān)系管理。其主要含義就是通過(guò)對(duì)客戶(hù)詳細(xì)資料的深入分析,來(lái)提高客戶(hù)滿(mǎn)意程度,從而提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力的一種手段??蛻?hù)關(guān)系是指圍繞客戶(hù)生命周期發(fā)生、發(fā)展的信息歸集??蛻?hù)關(guān)系管理的核心是客戶(hù)價(jià)值管理,通過(guò)“一對(duì)一”營(yíng)銷(xiāo)原則,滿(mǎn)足不同價(jià)值客戶(hù)的個(gè)性化需求,提高客戶(hù)忠誠(chéng)度和保有率,實(shí)現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值持續(xù)貢獻(xiàn),從而全面提升企業(yè)盈利能力。它不僅僅是一個(gè)軟件,它是方法論、軟件和it能力綜合,是商業(yè)策略。
從管理科學(xué)的角度來(lái)考察,客戶(hù)關(guān)系管理源于(crm)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論;從解決方案的角度考察,客戶(hù)關(guān)系管理(crm),是將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的科學(xué)管理理念通過(guò)信息技術(shù)的手段集成在軟件上面,得以在全球大規(guī)模的普及和應(yīng)用。
(在crm中客戶(hù)是企業(yè)的一項(xiàng)重要資產(chǎn))。
在傳統(tǒng)的管理理念以及現(xiàn)行的財(cái)務(wù)制度中,只有廠(chǎng)房、設(shè)備、現(xiàn)金、股票、債券等是資產(chǎn)。隨著科技的發(fā)展,開(kāi)始把技術(shù)、人才視為企業(yè)的資產(chǎn)。對(duì)技術(shù)以及人才加以百般重視。然而,這種劃分資產(chǎn)的理念,是一種閉環(huán)式的,而不是開(kāi)放式的。無(wú)論是傳統(tǒng)的固定資產(chǎn)和流動(dòng)資產(chǎn)論,還是新出現(xiàn)的人才和技術(shù)資產(chǎn)論,都是企業(yè)能夠得以實(shí)現(xiàn)價(jià)值的部分條件,而不是完全條件,其缺少的部分就是產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)其價(jià)值的最后階段,同時(shí)也是最重要的階段,在這個(gè)階段的主導(dǎo)者就是客戶(hù)。在以產(chǎn)品為中心的商業(yè)模式向以客戶(hù)為中心的商業(yè)模式轉(zhuǎn)變的情況下,眾多的企業(yè)開(kāi)始將客戶(hù)視為其重要的資產(chǎn),不斷的采取多種方式對(duì)企業(yè)的客戶(hù)實(shí)施關(guān)懷,以提高客戶(hù)對(duì)本企業(yè)的滿(mǎn)意程度和忠誠(chéng)度。我們看到,世界上越來(lái)越多的企業(yè)在提出這樣的理念,例如:“想客戶(hù)所想”,“客戶(hù)就是上帝”,“客戶(hù)的利益至高無(wú)上客戶(hù)永遠(yuǎn)是對(duì)的等等。
(客戶(hù)關(guān)懷是crm的中心)。
在最初的時(shí)候,企業(yè)向客戶(hù)提供售后服務(wù)是作為對(duì)其特定產(chǎn)品的一種支持。原因在于這部分產(chǎn)品需要定期進(jìn)行修理和維護(hù)。例如,家用電器,電腦產(chǎn)品、汽車(chē)等等。這種售后服務(wù)基本上被客戶(hù)認(rèn)為是產(chǎn)品本身的一個(gè)組成部分。如果沒(méi)有售后服務(wù),客戶(hù)根本就不會(huì)購(gòu)買(mǎi)企業(yè)的產(chǎn)品。那些在售后服務(wù)方面做的好的公司其市場(chǎng)銷(xiāo)售就處于上升的趨勢(shì)。反之,那些不注重售后服務(wù)的公司其市場(chǎng)銷(xiāo)售則處于不利的地位。
客戶(hù)關(guān)懷貫穿了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的所有環(huán)節(jié)??蛻?hù)關(guān)懷包括如下的方面:客戶(hù)服務(wù)(包括向客戶(hù)提供產(chǎn)品信息和服務(wù)建議等),產(chǎn)品質(zhì)量(應(yīng)符合有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)、適合客戶(hù)使用、保證安全可靠),服務(wù)質(zhì)量(指與企業(yè)接觸的過(guò)程中客戶(hù)的體驗(yàn)),售后服務(wù)(包括售后的查詢(xún)和投訴,以及維護(hù)和修理)。
在所有營(yíng)銷(xiāo)變量中,客戶(hù)關(guān)懷的注意力要放在交易的不同階段上,營(yíng)造出友好、激勵(lì)、高效的氛圍。對(duì)客戶(hù)關(guān)懷意義最大的四個(gè)實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)變量是:產(chǎn)品和服務(wù)(這是客戶(hù)關(guān)懷的核心)、溝通方式、銷(xiāo)售激勵(lì)和公共關(guān)系。crm軟件的客戶(hù)關(guān)懷模塊充分地將有關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)變量納入其中,使得客戶(hù)關(guān)懷這個(gè)非常抽象的問(wèn)題能夠通過(guò)一系列相關(guān)的指標(biāo)來(lái)測(cè)量,便于企業(yè)及時(shí)調(diào)整對(duì)客戶(hù)的關(guān)懷策略,使得客戶(hù)對(duì)企業(yè)產(chǎn)生更高的忠誠(chéng)度??蛻?hù)關(guān)懷的目的是增強(qiáng)客戶(hù)滿(mǎn)意度與忠誠(chéng)度。國(guó)際上一些非常有權(quán)威的研究機(jī)構(gòu),經(jīng)過(guò)深入的調(diào)查研究以后分別得出了這樣一些結(jié)論,“把客戶(hù)的滿(mǎn)意度提高五個(gè)百分點(diǎn),其結(jié)果是企業(yè)的利潤(rùn)增加一倍,一個(gè)非常滿(mǎn)意的客戶(hù)其購(gòu)買(mǎi)意愿比一個(gè)滿(mǎn)意客戶(hù)高出六倍,2/3的客戶(hù)離開(kāi)供應(yīng)商是因?yàn)楣?yīng)商對(duì)他們的關(guān)懷不夠,93%的企業(yè)ceo認(rèn)為客戶(hù)關(guān)系管理是企業(yè)成功和更有競(jìng)爭(zhēng)能力的最重要的因素。
如同企業(yè)的產(chǎn)品有生命周期一樣,客戶(hù)同樣也是有生命周期的??蛻?hù)的保持周期越長(zhǎng)久,企業(yè)的相對(duì)投資回報(bào)就越高,從而給企業(yè)帶來(lái)的利潤(rùn)就會(huì)越大。由此可見(jiàn)保留客戶(hù)非常非常重要。保留什么樣的客戶(hù),如何保留客戶(hù)是對(duì)企業(yè)提出的重要課題。
華宇的業(yè)主成千上萬(wàn),華宇對(duì)如此多的客戶(hù)又了解多少呢?不了解客戶(hù)就無(wú)法對(duì)客戶(hù)加以區(qū)別。應(yīng)該采取何種措施來(lái)細(xì)分客戶(hù),對(duì)細(xì)分客戶(hù)應(yīng)采取何種形式的市場(chǎng)活動(dòng),采取何種程度的關(guān)懷方式,才能夠不斷地培養(yǎng)客戶(hù)的滿(mǎn)意度,這是企業(yè)傳統(tǒng)客戶(hù)關(guān)系管理面臨的挑戰(zhàn)。成功應(yīng)用crm系統(tǒng)將給企業(yè)帶來(lái)可衡量的顯著效益。
銷(xiāo)售工作的心得和體會(huì)篇十四
工作這么久以來(lái),我逐漸發(fā)現(xiàn)我的路是可以走得通的。按個(gè)人性格來(lái)說(shuō)(本人以前一直認(rèn)為自己是個(gè)小文藝青年),我從來(lái)沒(méi)想過(guò)我會(huì)做銷(xiāo)售,覺(jué)得自己應(yīng)該是在辦公室做做文員老師之類(lèi)的比較穩(wěn)定而有規(guī)律的工作。一直對(duì)銷(xiāo)售員沒(méi)什么好感,總得和他們相處有種不安全感覺(jué)。嘴巴里說(shuō)出的十句話(huà)九句話(huà)是假的一句話(huà)是虛的。都說(shuō)商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),要想獲得更好的成就,你就得不擇手段,甚至是連蒙帶騙。說(shuō)來(lái)好笑,由于各種原因,偏偏我又走上了這條自己厭惡的路。剛開(kāi)始我確實(shí)很矛盾,覺(jué)得像自己這樣老實(shí)的人,怎么可能去把產(chǎn)品說(shuō)得天花亂墜去掩蓋產(chǎn)品瑕疵讓客戶(hù)接受。在想是不是應(yīng)該退出。我這個(gè)人有時(shí)候是有些迷信的,覺(jué)得老天爺既然讓我走了這條路,為什么不走走看,所謂不入虎穴,焉得虎子。走走看,說(shuō)不準(zhǔn)還能行。
以前我的生活就是,吃飯,上班,看書(shū),睡覺(jué)。很少與人打交道,老有種感覺(jué),人老實(shí)了會(huì)吃虧,事實(shí)上我的生活經(jīng)常遇到這樣的情況??墒?,當(dāng)我用自己的真誠(chéng),善良,熱情,平易近人拿到第一張訂單的時(shí)候,我起初的擔(dān)心開(kāi)始改變。逐漸與越來(lái)越多的客戶(hù)打交道,才發(fā)現(xiàn)他們沒(méi)有那么可怕。他們并不是尖酸刻薄的故意刁難你。只要認(rèn)真努力用真誠(chéng)與他們對(duì)話(huà),一切都好解決。所以若遇到產(chǎn)品有問(wèn)題時(shí),他們會(huì)給你時(shí)間去處理,我也從來(lái)不拖拉。大家也就會(huì)相互理解,解決彼此的矛盾。
當(dāng)然,既然是交易,首先你的產(chǎn)品質(zhì)量一定要好。至少要好到你客戶(hù)要求范圍之上。價(jià)格要合適,高了別人自然不會(huì)相信你的誠(chéng)意,太低了會(huì)懷疑的產(chǎn)品質(zhì)量,你自己也沒(méi)什么利潤(rùn),合作久了大家都會(huì)累。
很多時(shí)候,我感覺(jué)大家有時(shí)候會(huì)走入一種誤區(qū),就是覺(jué)得我們是做銷(xiāo)售的貌似比買(mǎi)家地位要低下,非要卑躬屈膝的人家才會(huì)購(gòu)買(mǎi)。我個(gè)人覺(jué)得買(mǎi)賣(mài)雙方是不存在這種關(guān)系,大家是公平的。我給你你想要的產(chǎn)品,你給我合理的價(jià)格,大家互不相欠。但是我也不是說(shuō)貌似自己就是這個(gè)行業(yè)的老大,沒(méi)有我這個(gè)世界就不能轉(zhuǎn),做出一種趾高氣揚(yáng)的樣子。這個(gè)更是不可以的。人與人之間本來(lái)就是公平的。理應(yīng)相互尊重,相互理解。想想,只要不是做老板,大家都是為了一份養(yǎng)活自己生存的而替別人打工的員工,只要能把工作順利的完成,沒(méi)必要為難彼此。這樣的話(huà),我想大家是可以交朋友的。既然都是朋友,又有什么好說(shuō),利潤(rùn)少一點(diǎn)多一點(diǎn)也就沒(méi)什么關(guān)系了。沒(méi)必要非得要爭(zhēng)取多高的利潤(rùn)。
對(duì)待工作,其實(shí)就是讓這個(gè)買(mǎi)賣(mài)過(guò)程成功完成。也就是對(duì)待工作一定要認(rèn)真踏實(shí),對(duì)你所做的行業(yè)的每一個(gè)細(xì)節(jié)都要了解清楚,不然客戶(hù)問(wèn)你一問(wèn)三不知,或者工作中不斷的出現(xiàn)有麻煩,誰(shuí)還會(huì)跟你合作。即便是親戚朋友,恐怕也會(huì)厭煩的。
我知道,對(duì)于當(dāng)今的中國(guó)現(xiàn)狀是以錢(qián)為中心的時(shí)代,以至于很多人或者企業(yè)在錢(qián)面前迷失了自己,什么毒牛奶,什么毒膠囊什么的。中國(guó)改革開(kāi)放才30年,重要要發(fā)展要錢(qián),有這樣現(xiàn)象很正常。但是我相信,這種現(xiàn)象時(shí)經(jīng)不起時(shí)間的推敲的,所以沒(méi)有必要為了短暫的利益而投機(jī)取巧。同時(shí),我也相信,現(xiàn)在也有一些仁人志士在面對(duì)這種現(xiàn)狀時(shí),仍然堅(jiān)持著自己的初衷,仍然在用熱情,真誠(chéng),信譽(yù)在自己的行業(yè)里打拼和創(chuàng)造。我也不知道自己能走到哪一步,至少我是一直在朝這個(gè)方向努力著。加油!
銷(xiāo)售工作的心得和體會(huì)篇十五
通過(guò)幾天的實(shí)踐,我發(fā)現(xiàn)對(duì)于一個(gè)建材的銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō),在說(shuō)話(huà)和接待顧客方面是銷(xiāo)售量高的關(guān)鍵,實(shí)踐中我總結(jié)出了以下幾點(diǎn):
做為一個(gè)銷(xiāo)售行業(yè),客戶(hù)就是上帝,良好的服務(wù)態(tài)度是必須的,要想獲得更多的利潤(rùn)就必須提高銷(xiāo)售量。這就要求我們想顧客之所想,急顧客之所急,提高服務(wù)質(zhì)量,語(yǔ)言要禮貌文明,待客要熱情周到,要盡可能滿(mǎn)足顧客的要求.有時(shí)客戶(hù)因?yàn)槟撤N原因延遲了取貨的時(shí)間,或者到別家購(gòu)買(mǎi)了,我們沒(méi)必要去抱怨客戶(hù)的不是,而應(yīng)該理解,商人都是向著有更多利潤(rùn)的方向去選擇.而這時(shí)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行抱怨或指責(zé)只會(huì)讓我們永遠(yuǎn)的失去了這個(gè)客戶(hù).所以服務(wù)態(tài)度不是僅表現(xiàn)在談生意成功時(shí),在失敗時(shí)更應(yīng)表現(xiàn)出好的服務(wù)態(tài)度.
創(chuàng)新是個(gè)比較流行的詞語(yǔ),建材銷(xiāo)售同樣需要?jiǎng)?chuàng)新?,F(xiàn)在的信息發(fā)達(dá)了,交通也是四通八達(dá),而降低成本卻是不變的理論。來(lái)我們建材銷(xiāo)售部購(gòu)買(mǎi)商品的客戶(hù)經(jīng)常都是要大批的管材,由于在我們對(duì)商品的進(jìn)貨路徑和進(jìn)貨方有長(zhǎng)期的接觸,這是我們的優(yōu)勢(shì),而購(gòu)買(mǎi)我們商品的客戶(hù)在這方面就欠缺了,所以為了降低成本,我們對(duì)于的需求量大的客戶(hù),我們直接從進(jìn)貨處給客戶(hù)發(fā)貨,這樣不僅降低了運(yùn)輸成本,還減少了由裝卸貨物的人力.
誠(chéng)信為本,誠(chéng)信對(duì)于經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)無(wú)疑是生存的根本.只有讓客戶(hù)信任自己并信任自己的客戶(hù)才能創(chuàng)造出利潤(rùn),真誠(chéng)才能得到很好的信譽(yù)。這家公司老板也是因?yàn)檎\(chéng)信才得到他的老板交給他的一些建材并由他自己去干出一番事業(yè).誰(shuí)都知道,做銷(xiāo)售最重要的是有固定的大客戶(hù),客戶(hù)越多越大在這一行就有了站腳之地,而這,恰恰來(lái)自你對(duì)客戶(hù)的誠(chéng)信。
實(shí)踐,就是把我們?cè)趯W(xué)校所學(xué)到的理論知識(shí),運(yùn)用到客觀(guān)實(shí)際中去,使自己所學(xué)的理論知識(shí)有用武之地。只學(xué)習(xí)不實(shí)踐,那么所學(xué)就等于零。
銷(xiāo)售工作的心得和體會(huì)篇十六
在繁忙的工作中不知不覺(jué)又迎來(lái)了新的一年,回顧這一年的工作歷程,作為_(kāi)_公司的銷(xiāo)售人員工作取得了一定的成績(jī),基本上完成了公司的既定目標(biāo),但也存在不少的問(wèn)題,為了更好的完成項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)工作、實(shí)現(xiàn)雙贏(yíng),雙方結(jié)成真正意義上的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系,特對(duì)階段性的銷(xiāo)售人員工作進(jìn)行心得體會(huì)的撰寫(xiě)。
剛到__公司時(shí),對(duì)銷(xiāo)售方面的知識(shí)不是很精通,對(duì)于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下,很快了解到公司的性質(zhì)及其房市場(chǎng)。作為銷(xiāo)售部中的一員,該同志深深覺(jué)到自己身肩重任。作為企業(yè)的門(mén)面,企業(yè)的窗口,自己的一言一行也同時(shí)代表了一個(gè)企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì),高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和專(zhuān)業(yè)技能。
此外,還要廣泛了解整個(gè)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài),走在市場(chǎng)的前沿。經(jīng)過(guò)這段時(shí)間的磨練,力爭(zhēng)盡快成為一名合格的銷(xiāo)售人員,并且努力做好自己的本職工作。針對(duì)今年一年的銷(xiāo)售工作,從四個(gè)方面進(jìn)行心得體會(huì):
一、__公司銷(xiāo)售項(xiàng)目的成員組成:
營(yíng)銷(xiāo)部銷(xiāo)售人員比較年輕,工作上雖然充滿(mǎn)干勁、有激情和一定的親和力,但在經(jīng)驗(yàn)上存在不足,尤其在處理突發(fā)事件和一些新問(wèn)題上存在著較大的欠缺。通過(guò)前期的項(xiàng)目運(yùn)作,銷(xiāo)售人員從能力和對(duì)項(xiàng)目的理解上都有了很大的提高,今后會(huì)通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)和內(nèi)部的人員的調(diào)整來(lái)解決這一問(wèn)題。
由于對(duì)甲方在企業(yè)品牌和樓盤(pán)品牌的運(yùn)作思路上存在磨合,導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)部的資源配置未能充分到位,通過(guò)前段工作緊鑼密鼓的開(kāi)展和雙方不斷的溝通和交流,這一問(wèn)題已得到了解決。
二、營(yíng)銷(xiāo)部的工作協(xié)調(diào)和責(zé)權(quán)明確。
由于協(xié)調(diào)不暢,營(yíng)銷(xiāo)部的很多工作都存在著拖沓、扯皮的現(xiàn)象,這一方面作為_(kāi)_公司的領(lǐng)導(dǎo),我有很大的責(zé)任。
三、關(guān)于會(huì)議。
會(huì)議是一項(xiàng)很重要的工作環(huán)節(jié)和內(nèi)容,但是無(wú)論我們公司內(nèi)部的會(huì)議還是與開(kāi)發(fā)公司的會(huì)議效果都不是很理想,這與我們公司在會(huì)議內(nèi)容和會(huì)議的形式以及參加人員的安排上不明確是有關(guān)系的.?,F(xiàn)在我們想通過(guò)專(zhuān)題會(huì)議、領(lǐng)導(dǎo)層會(huì)議和大會(huì)議等不同的組織形式,有針對(duì)性的解決這一問(wèn)題,另外可以不在會(huì)上提議的問(wèn)題,我們會(huì)積極與開(kāi)發(fā)公司在下面溝通好,這樣會(huì)更有利于問(wèn)題的解決。
四、營(yíng)銷(xiāo)部的管理。
前一階段由于工作集中、緊迫,營(yíng)銷(xiāo)部在管理上也是就事論事,太多靠大家的自覺(jué)性來(lái)完成的,沒(méi)有過(guò)多的靠規(guī)定制度來(lái)進(jìn)行管理,這潛伏了很大的危機(jī),有些人在思想上和行動(dòng)上都存在了問(wèn)題。以后我們會(huì)通過(guò)加強(qiáng)內(nèi)部管理、完善管理制度和思想上多交流,了解真實(shí)想法來(lái)避免不利于雙方合作和項(xiàng)目運(yùn)作的事情發(fā)生。
以上只是粗略的工作心得體會(huì),由于時(shí)間倉(cāng)促會(huì)有很多不是之處,希望貴公司能給于指正,我們會(huì)予以極大的重視,并會(huì)及時(shí)解決,最后祝雙方合作愉快、項(xiàng)目圓滿(mǎn)成功。
銷(xiāo)售工作的心得和體會(huì)篇十七
首先,我想從自已做為一名普通的銷(xiāo)售人員在跟進(jìn)客戶(hù)方面應(yīng)具備的心得說(shuō)起,也許我們?cè)诤芏鄷r(shí)候也會(huì)常說(shuō)以下幾點(diǎn),問(wèn)題是在于能將它投入到真正的行動(dòng)去的人太少,所以有個(gè)很簡(jiǎn)單的事實(shí),成功的是少數(shù)人。因?yàn)樗麄兌际鞘冀K如一的去做,將它變成一種習(xí)慣。
在我開(kāi)始剛做為一位銷(xiāo)售員的時(shí)候,我每次見(jiàn)完客人之后,一旦是被客戶(hù)推拒我或同事問(wèn)我為什么沒(méi)有簽成單,我有個(gè)惡習(xí)就是會(huì)對(duì)大家解釋說(shuō):“我不會(huì)…,因?yàn)椤?。,我的?jì)劃沒(méi)完成,因?yàn)椤蔽铱偸窃谡医杩冢诒г埂5覐奈匆庾R(shí)到給自已找借口的同時(shí),我已經(jīng)變得相當(dāng)?shù)南麡O了。一但陷入這種自已挖好的心理陷井中,有時(shí)候自然而然的怨天憂(yōu)人,相應(yīng)而來(lái)的就是許多你認(rèn)為很倒霉的事在你身上發(fā)生,其時(shí)禍根就是你自已。說(shuō)起我的轉(zhuǎn)變也很有意思,那段時(shí)間我正在收看電視劇《少年英雄方世玉》,它的主題曲中的一句歌詞給了我很大的啟發(fā),“要讓人生更加漂亮,要努力才能有運(yùn)”。從此“要努力才能有運(yùn)”深深的刻入我的腦海中。每當(dāng)我低落的時(shí)候,我都會(huì)暗暗給自已鼓勁,我堅(jiān)信一點(diǎn),只要有付出,就一定會(huì)有回報(bào)的。我開(kāi)始以很積極的心態(tài)來(lái)對(duì)待客戶(hù),肯學(xué)著動(dòng)腦去想方法跟進(jìn)客人,事實(shí)證明一種結(jié)果,我比以前成功了許多。
在我們已經(jīng)開(kāi)始處于一種積極向上的心理狀態(tài)下,為了避免一種盲目性的積極,也可以說(shuō)是一種沒(méi)有方向性,往往是事倍功半,得不償失。
在我做為一個(gè)新的銷(xiāo)售人員時(shí),我始終一開(kāi)始,就把開(kāi)單做為一種首要目標(biāo),而不會(huì)去不切實(shí)際去幻想要如何的一鳴驚人。如果這樣,很可能最后把自已逼入到一個(gè)自已設(shè)定的心理死角中去。而你真正的潛力卻得不到發(fā)揮,因?yàn)槟阋婚_(kāi)始就為自已選擇了一條極其難行的路,還沒(méi)輪到你發(fā)揮的時(shí)候,你已經(jīng)精疲力竭了。我贊成循序漸進(jìn)的方式,當(dāng)然你得給自已設(shè)定一個(gè)時(shí)間表,這樣你才會(huì)有壓力。
在對(duì)待自已的業(yè)績(jī)上,我會(huì)為自已每個(gè)月的目標(biāo)或每一階段的目標(biāo)設(shè)好一個(gè)較易完成的量,當(dāng)然是以前期高點(diǎn)為目標(biāo),哪怕在這個(gè)月我是增長(zhǎng)了幾塊錢(qián)的銷(xiāo)售額,我也會(huì)覺(jué)得我在增長(zhǎng)中,因?yàn)槭沁@樣,我一直保持著一種樂(lè)觀(guān)的態(tài)度去對(duì)待工作。在客戶(hù)跟進(jìn)方面,我理解一點(diǎn)是,我現(xiàn)階段不可能一次簽約的客戶(hù),我就開(kāi)始籌劃如何進(jìn)行下一次的跟進(jìn),當(dāng)然我是首先進(jìn)行客戶(hù)急迫性的分類(lèi)??赡芪叶ǖ哪繕?biāo)是在第二次的接觸中,讓那些在第一次接觸中只認(rèn)同我們服務(wù)少的客戶(hù),多認(rèn)同我兩點(diǎn)服務(wù)內(nèi)容而以,因?yàn)檫@是我在第一次中,所判定的一些可容易再次切入的點(diǎn)。我相信一次又一次的認(rèn)同,將帶來(lái)我最終的成功。這只是一個(gè)簡(jiǎn)單的例子。事實(shí)上我們需要在客戶(hù)的跟進(jìn)方面做一些階段性地評(píng)估以及持續(xù)修正及改良。但最重要的是有方法的堅(jiān)持。
做為一個(gè)銷(xiāo)售人員,我們的時(shí)間有限的,我們不可能對(duì)那些點(diǎn)頭認(rèn)同服務(wù)的客戶(hù)都覺(jué)得有希望,而在一個(gè)月的時(shí)間里個(gè)個(gè)不放過(guò),從而浪費(fèi)了大量的時(shí)間在那些因客觀(guān)原因非要置后合作的客戶(hù)身上。但你可以應(yīng)用你空閑的時(shí)間來(lái)打打電話(huà),想一些方法來(lái)探探風(fēng),來(lái)決定客戶(hù)的急迫層次。這就是我在上段中所提到的,見(jiàn)完一次客戶(hù)后,首要的事是進(jìn)行“客戶(hù)急迫性的分類(lèi)”,從而在中間找到一些重中之重的客戶(hù)。何謂重中之重的客戶(hù)呢?一般認(rèn)為有以下幾種條件:
1、見(jiàn)的是老板。
2、老板是真得較為清楚我們是做什么服務(wù)的。
3、有較大的認(rèn)同感(最好是在溝通中,他自已曾很清楚的說(shuō)過(guò)我們服務(wù)中他認(rèn)同的部分)
4、有給一個(gè)較近期的承諾(當(dāng)然這點(diǎn)是需要我們?cè)谝?jiàn)第一次時(shí),就有進(jìn)行逼單,才可能獲取的)
5、別忘了為自已下次上來(lái)提早留下一個(gè)借口(儲(chǔ)如:送計(jì)劃書(shū),送資料,有時(shí)間順路拜會(huì)他,回去申請(qǐng)優(yōu)惠讓他等你的答付等等借口,能編則編,目地只為一個(gè)下次方便上來(lái))。
在整個(gè)的銷(xiāo)售過(guò)程中,最忌晦的是讓客戶(hù)覺(jué)得我們是處在一種銷(xiāo)售方的位置上。買(mǎi)和賣(mài)天生就是一種對(duì)立統(tǒng)一體,問(wèn)題在于買(mǎi)賣(mài)的過(guò)程中,做為我們銷(xiāo)售方如何因勢(shì)力導(dǎo),往統(tǒng)一方向行進(jìn),重要的是讓客戶(hù)覺(jué)得我們?cè)谒奈恢蒙弦恢睘樗?。我覺(jué)得在這個(gè)問(wèn)題上,我們要直面它,有時(shí)可以通過(guò)言語(yǔ)直接告訴我們的客戶(hù),我們做為一個(gè)公司的銷(xiāo)售人員,我們一定會(huì)站在他,公司與自身的角度,去力求三者利益達(dá)到一種平衡(這樣對(duì)客戶(hù)直說(shuō)有時(shí)很容易讓客人覺(jué)得我們坦誠(chéng),因?yàn)樗麄冏顟峙率且恍┎徽\(chéng)懇的人),讓你的客戶(hù)加深對(duì)你的信任度,為自已下一步的跟進(jìn)工作鋪平路子。而且這樣貼心的話(huà),要記住常在客戶(hù)面前找合適的機(jī)會(huì),一而再,再而三的說(shuō),加深他對(duì)你的感知度。讓他喜歡上你。那你也就快將成功了。當(dāng)然,我說(shuō)得是你必須真得發(fā)自?xún)?nèi)心的誠(chéng)意對(duì)待你的客戶(hù),盡可能設(shè)身處地幫他想。別忘了,假的永遠(yuǎn)裝不成真的,永遠(yuǎn)別把你的客人當(dāng)傻瓜,要不然你就將鑄成大錯(cuò)。(很簡(jiǎn)單,他們能做老板,能有位子,一定有其過(guò)人之處),我們與他們至始至終,永遠(yuǎn)是平等互利的,因?yàn)槲覀兪钦娴脕?lái)幫他做生意的,幫他賺錢(qián)來(lái)了。
在進(jìn)行完與客戶(hù)和第一次親密接觸后,我們一定會(huì)碰到許多客人因不理解,誤解產(chǎn)生儲(chǔ)多問(wèn)題 而將我們拒之門(mén)外的事。也會(huì)因一些老客戶(hù)用了我們的服務(wù)后,因很多主客觀(guān)的原因,不愿同我們繼續(xù)合作下去。當(dāng)遇到這樣的一些障礙時(shí),我們不能先去抱怨客戶(hù),他不夠理解我們。事實(shí)上我們是有可能挽回這些客戶(hù)的,雖然達(dá)不到百分之百的成功率,但我們經(jīng)過(guò)一些方式的努力后,事實(shí)證明我們將大多數(shù)的客戶(hù),爭(zhēng)取回來(lái)了。如何先理解客戶(hù)呢?那我們必須先要進(jìn)行區(qū)分對(duì)待,對(duì)于新接觸而抗拒的客人來(lái)說(shuō),關(guān)鍵在于別太在意他說(shuō)什么,甚至可以認(rèn)為他們這只是一種托辭罷了(別忘了,客戶(hù)他的思想也會(huì)隨時(shí)在變的,永遠(yuǎn)沒(méi)有一成不變的客戶(hù))。我們只需記得持續(xù)不定期的將我們公司最好的事物,分階段通過(guò)e—mail,賀年片,傳真,電話(huà)等溝通方式告訴他,是行之有效的辦法(當(dāng)然這份工作,你除了自已做一部分外,你也可以通過(guò)你的助手或其他部門(mén)的同事要求協(xié)助,這樣你的精力就可以分擔(dān)出來(lái))。而你的這批客戶(hù),有一天你在打電話(huà)給他們時(shí),你會(huì)很驚奇的發(fā)現(xiàn)客人的態(tài)度來(lái)了個(gè)大轉(zhuǎn)變,哦,機(jī)會(huì)來(lái)了!
我相信一點(diǎn),一個(gè)人的能力總是有限的。在近兩年的銷(xiāo)售工作中,我發(fā)現(xiàn)一個(gè)很有感觸的事。就是我的很多簽約的合同,之所以能成,很多時(shí)候是因?yàn)槲医蛹{了上司,同事的意見(jiàn)和點(diǎn)子,靈活的應(yīng)用。當(dāng)有時(shí)候的確需要上司和同事的幫助的時(shí)候,我會(huì)借助他們的力量,合力去完成一筆生意。認(rèn)知自己的限制,珍視人的差異性,互補(bǔ)不足,并懂得感謝幫助你的同事,互相交流各自所擁有的豐富經(jīng)驗(yàn)優(yōu)為重要。
鋸用久了會(huì)變鈍,只有重新磨后,才會(huì)鋒利再現(xiàn)。我們做為一個(gè)銷(xiāo)售人員,如果不懂得隨時(shí)提升自已,有一天我們也將從舊日所謂的輝煌中跌入低谷。對(duì)于我們來(lái)說(shuō)及時(shí)的.汲取新知識(shí)原素相當(dāng)重要,除了書(shū)本外,我認(rèn)為在工作中,用心去學(xué)是相當(dāng)重要的,我們能從客戶(hù)那兒學(xué)來(lái)豐富的產(chǎn)品,外貿(mào)知識(shí)(我習(xí)慣到客人那邊后,不管他有沒(méi)有可能近期成為我們的客戶(hù),我都會(huì)花點(diǎn)時(shí)間,與他交談。從而學(xué)到點(diǎn)他們行業(yè)的知識(shí),下次我可以用在與他相類(lèi)似的客戶(hù)身上,日積月累,我們也會(huì)成為各行各業(yè)的行家)那時(shí)談此類(lèi)客戶(hù),我們多了一樣至勝的利器。我們也可以從同行那邊學(xué)到知識(shí),那樣才能“知彼知己,百戰(zhàn)不殆”,在竟?fàn)幹校屪砸烟幵谝粋€(gè)有利的位置。我們要不斷的超越自已,緊記一句話(huà),不要與你的同事去比較長(zhǎng)短,那樣只會(huì)令你利欲熏心,而讓自已精力煥散。與自已比賽吧,你在不斷超越自已的同時(shí),很可能你已經(jīng)超越他人,而你是沒(méi)在任何的惡性壓力下,輕松達(dá)到一個(gè)頂峰。
希望我的這七點(diǎn)心得體會(huì),能給大家?guī)?lái)些實(shí)質(zhì)性的幫助,也期望能有機(jī)會(huì)分享到你們的經(jīng)驗(yàn)!
銷(xiāo)售工作的心得和體會(huì)篇十八
工作總是需要我們自己去體會(huì),做好工作的提前就是一個(gè)心態(tài),端正心態(tài),遇到什么問(wèn)題,就算是再難解決的問(wèn)題,就算是自己在工作中遇到自己沒(méi)有見(jiàn)過(guò)的問(wèn)題,心態(tài)就很重要,我們認(rèn)真負(fù)責(zé)的心態(tài),虛心請(qǐng)教的心態(tài)不可丟失,盡管在做一件事情的時(shí)候我經(jīng)常會(huì)容易犯同一個(gè)錯(cuò)誤,做客服的我也總是會(huì)在工作中出現(xiàn)咬文嚼字的問(wèn)題,一次次的出現(xiàn),做銷(xiāo)售客服以來(lái)出現(xiàn)過(guò)最多的問(wèn)題,一些語(yǔ)句說(shuō)不清楚,在為客戶(hù)服務(wù)的時(shí)候我經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)很多問(wèn)題,但是心態(tài)擺在那里,我們擺正心態(tài),永遠(yuǎn)在第一位,我不會(huì)讓自己慌了陣腳,我非常清楚地認(rèn)識(shí)錯(cuò)誤。
做好一名客服人員,不要有一種學(xué)一點(diǎn)用一點(diǎn)的心態(tài),或者說(shuō)想法,在工作的時(shí)候僅僅用自己的`所學(xué)的一點(diǎn)知識(shí)完全不能夠滿(mǎn)足什么,私下的一個(gè)學(xué)習(xí)少不了,因?yàn)椴还苁窃谧鍪裁词虑榈臅r(shí)候,我們往往需要看到一些自己的缺點(diǎn),去主動(dòng)的學(xué)習(xí)一點(diǎn)心的東西,就像是一名銷(xiāo)售客服,我們需要了解的不僅僅是自己的崗位,嚴(yán)格的來(lái)說(shuō)我們想要變得更加優(yōu)秀,那就要付出很多,去了解行業(yè),去了解更多的工作技巧,一段時(shí)間下來(lái),再來(lái)總結(jié)一下自己的工作,往往就有很多的收獲,在工作的時(shí)候千萬(wàn)不要覺(jué)得自己掌握的夠了,我們作為客服人員,至少我這么久的工作經(jīng)驗(yàn)來(lái)說(shuō)的話(huà),接觸的越多往往就覺(jué)得自己要學(xué)的更多,這是一個(gè)很奇怪的現(xiàn)象,但是我們還是得要接受,越是這樣說(shuō)明我們收獲的越多。
把一個(gè)工作做好,當(dāng)做是自己手頭最重要的事情,我們經(jīng)常會(huì)覺(jué)得很枯燥很乏味,有時(shí)候也會(huì)覺(jué)得很麻煩,想要快速的去掌握它,這是不現(xiàn)實(shí)的,不能夠養(yǎng)成這么一個(gè)習(xí)慣,應(yīng)該時(shí)刻要記住,要懂得工作講究循序慢進(jìn),做好工作的同時(shí)需要給自己一個(gè)定位,一個(gè)準(zhǔn)確的定位,擺好心態(tài)我們做什么事情都會(huì)事半功倍。
銷(xiāo)售工作的心得和體會(huì)篇十九
我們常常困惑于智慧到底從何處來(lái),到何處去,如何才能捕捉智慧的光芒,在成本與利潤(rùn)的銜接點(diǎn)上找到我們需要的平衡。
我們也常常困惑,人的力量從何處來(lái),到何處去,我們?yōu)楹纬3T邶嫶蟮氖袌?chǎng)面前驚慌失措,無(wú)從觀(guān)察。
能夠回答這些問(wèn)題,我認(rèn)為只有――學(xué)習(xí)。
列夫?托爾斯泰曾經(jīng)說(shuō)過(guò):“沒(méi)有智慧的頭腦,就象沒(méi)有蠟燭的燈籠?!彼自?huà)說(shuō)“活到老,學(xué)到老”,這話(huà)一點(diǎn)不錯(cuò)。
即使已經(jīng)參加工作了,我們也不應(yīng)該放棄對(duì)知識(shí)的學(xué)習(xí)。
相反,作為企業(yè)的員工,在繁忙的工作之余,讀一些開(kāi)闊心智的書(shū)籍,吸取別人的成功經(jīng)驗(yàn),大有好處。
聰明的人,總是善于用別人的智慧來(lái)填補(bǔ)自己的大腦。
今年,在全集團(tuán)范圍內(nèi)開(kāi)展的學(xué)習(xí)《成長(zhǎng)》一書(shū),讓我們受益匪淺。
四季度,我們中郵設(shè)備沈陽(yáng)有限公司就組織了"每天讀書(shū)一小時(shí),每月一本書(shū)”的讀書(shū)熱潮,我們分公司的學(xué)習(xí)也在如火如荼的進(jìn)行。
下面,就是我在學(xué)習(xí)之后結(jié)合自己的工作有的幾點(diǎn)心得體會(huì),希望與朋友們共享,也希望大家能提出寶貴的建議。
一、銷(xiāo)售計(jì)劃
銷(xiāo)售工作的基本法則是,制定銷(xiāo)售計(jì)劃和按計(jì)劃銷(xiāo)售。
銷(xiāo)售計(jì)劃管理既包括如何制定一個(gè)切實(shí)可行的銷(xiāo)售目標(biāo),也包括實(shí)施這一目標(biāo)的方法。
每個(gè)人都有各自的'特點(diǎn),都有各自的方法,關(guān)鍵是要找到最適合自身的一套方式和方法。
二、客戶(hù)關(guān)系管理
對(duì)客戶(hù)管理有方,客戶(hù)就會(huì)有銷(xiāo)售熱情,會(huì)積極地配合。
如果對(duì)客戶(hù)沒(méi)有進(jìn)行有效的管理,或者客戶(hù)關(guān)系管理粗糙,結(jié)果,既無(wú)法調(diào)動(dòng)客戶(hù)的銷(xiāo)售熱情,也無(wú)法有效地控制銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)。
所以必須想盡方法維護(hù)好客戶(hù)關(guān)系,關(guān)注客戶(hù)的各個(gè)細(xì)節(jié),隨時(shí)讓客戶(hù)感覺(jué)到你與他同在。
三、信息反饋
信息是企業(yè)決策的生命。
業(yè)務(wù)員身處市場(chǎng)一線(xiàn),最了解市場(chǎng)動(dòng)向,消費(fèi)者的需求特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化等等,這些信息及時(shí)地反饋給公司,對(duì)決策有著重要的意義,另一方面,銷(xiāo)售活動(dòng)中存在的問(wèn)題,也要迅速及時(shí)地反饋給公司,以便管理層及時(shí)做出對(duì)策。
業(yè)務(wù)員的工作成果包括兩個(gè)方面:一是銷(xiāo)售額,二是市場(chǎng)信息。
對(duì)企業(yè)的發(fā)展而言,更重要的是市場(chǎng)信息。
因?yàn)殇N(xiāo)售額是昨天的,是已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的,已經(jīng)變成現(xiàn)實(shí)的東西是不可改變的;有意義的市場(chǎng)信息,它決定著企業(yè)明天的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、明天的市場(chǎng)。
四、團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力
發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的整體效應(yīng)很重要。
充滿(mǎn)凝聚力的團(tuán)隊(duì),她的戰(zhàn)斗力是最強(qiáng)大的,勢(shì)不可擋。
所以每一個(gè)人,不管自己是哪個(gè)部門(mén)或哪塊業(yè)務(wù),都必須時(shí)刻記得自己是團(tuán)隊(duì)中的一分子,是積極向上的一分子,記得我的行動(dòng)離不開(kāi)團(tuán)隊(duì),我的行動(dòng)會(huì)影響到團(tuán)隊(duì)。
團(tuán)隊(duì)為了不斷鞏固和增強(qiáng)其戰(zhàn)斗力,也會(huì)義不容辭地支持每一位銷(xiāo)售人員的積極行動(dòng)。
共同努力,共同進(jìn)步,共同收獲。
五、“銷(xiāo)售當(dāng)中無(wú)小事”
“管理當(dāng)中無(wú)小事”,一位出色的經(jīng)理同時(shí)也是一位細(xì)心的領(lǐng)導(dǎo)者。同樣,“銷(xiāo)售當(dāng)中無(wú)小事”。
銷(xiāo)售更應(yīng)慎重、謹(jǐn)慎,去尋找一個(gè)雙贏(yíng)的法則。
在學(xué)習(xí)、總結(jié)、實(shí)踐、摸索、嘗試中提高。
以上幾點(diǎn)心得體會(huì),希望對(duì)大家有所啟發(fā)與幫助,也希望大家能與我共同進(jìn)步!
我相信我們的明天會(huì)更好!
很多人認(rèn)為銷(xiāo)售工作很平凡。
其實(shí)不然,這個(gè)世界沒(méi)人能離得開(kāi)銷(xiāo)售。
正是數(shù)以千萬(wàn)計(jì)的銷(xiāo)售大軍,支撐著現(xiàn)代社會(huì)的商業(yè)體系。
銷(xiāo)售從業(yè)者們,是你們?yōu)槊總€(gè)消費(fèi)者帶去方便和溫暖,你們是商業(yè)社會(huì)中的重要人物。
堅(jiān)定自己的信念,用陽(yáng)光的心態(tài)和積極的行動(dòng)創(chuàng)造屬于自己的寬廣的藍(lán)天。
為你的工作而驕傲,這個(gè)世界沒(méi)有人離得開(kāi)銷(xiāo)售。
很多人都覺(jué)得銷(xiāo)售工作很平凡。其實(shí)不然,這個(gè)世界沒(méi)人能離得開(kāi)銷(xiāo)售。
正是數(shù)以千萬(wàn)計(jì)的銷(xiāo)售大軍,支撐著現(xiàn)代社會(huì)的商業(yè)體系。
對(duì)銷(xiāo)售界的從業(yè)人員來(lái)說(shuō),不管是高層的銷(xiāo)售經(jīng)理,還是底層的業(yè)務(wù)代表,其所從事的銷(xiāo)售工作都是有價(jià)值的。
銷(xiāo)售員在給客戶(hù)帶來(lái)方便的同時(shí),也可以從中獲得客戶(hù)的認(rèn)可和尊重。
對(duì)于銷(xiāo)售工作來(lái)講,各種各樣的挫折和打擊,是在所難免的。
你要從另一個(gè)角度看待這個(gè)問(wèn)題,只有在克服困難的過(guò)程中,一個(gè)人才能獲得最大的滿(mǎn)足。
一分的努力,一分的收獲。唯有努力工作,方有可能贏(yíng)得尊重,實(shí)現(xiàn)內(nèi)心的價(jià)值感。
即使自己的工作很平凡,也要學(xué)會(huì)在平凡的工作中尋找不平凡的地方。
工作中無(wú)小事,并不是所有人都能把每一件簡(jiǎn)單的事都做好。
既然選擇了銷(xiāo)售這個(gè)職業(yè),就應(yīng)該全身心投入進(jìn)去,用努力換取應(yīng)有的回報(bào)。
而不應(yīng)該因?yàn)閷?duì)當(dāng)下的工作不滿(mǎn)意,就消極地應(yīng)付,渾渾噩噩地過(guò)日子。
走腳下的路的同時(shí),也要把目光望向長(zhǎng)遠(yuǎn)。
銷(xiāo)售工作的心得和體會(huì)篇二十
本單位系產(chǎn)品代理、系統(tǒng)集成為重點(diǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的it企業(yè)。先后簽訂了華碩網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品重慶總代理認(rèn)證、華碩服務(wù)器產(chǎn)品重慶總代理、h3c網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品銀牌分銷(xiāo)商認(rèn)證、maipu(邁普)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品分銷(xiāo)銀牌、hillstone網(wǎng)絡(luò)防火墻重慶金牌代理、華安防火墻重慶金牌代理、華碩網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品行業(yè)金牌認(rèn)證、華碩商用筆記本行業(yè)金牌認(rèn)證、華碩商用臺(tái)式機(jī)金牌認(rèn)證、昌寶綜合布線(xiàn)產(chǎn)品重慶總代理、蘭貝(linkbase)綜合布線(xiàn)產(chǎn)品重慶總代理。在加強(qiáng)公司產(chǎn)品線(xiàn)的同時(shí)加強(qiáng)信息化建設(shè)與實(shí)施,相繼為政府、工商、社保、公安、教育、電信、金融證券等行業(yè)領(lǐng)域的上千個(gè)客戶(hù)提供了成功的信息技術(shù)解決方案和高增值服務(wù),是重慶市“政府定點(diǎn)供應(yīng)商”重要產(chǎn)品提供商和技術(shù)依托方。
先后與眾多it巨頭進(jìn)行合作,先后與華碩、邁普、大唐電信、華為、h3c、思科、中興、hillstone、華安、fortgate、inforgate等網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品商;與昌寶、蘭貝(linkbase)、vigor、富士康、msn(微星)、ecs(精英)等電子產(chǎn)品提供商;與山特電子、apc、科士達(dá)、amp(安普)、大唐電信、昌寶網(wǎng)絡(luò)、普天、中鵬防雷等周邊產(chǎn)品提供商展開(kāi)合作。不斷的為客戶(hù)提供最有價(jià)值的綜合信息化建設(shè)方案。
來(lái)到實(shí)習(xí)單位后主要是在門(mén)市從事產(chǎn)品的銷(xiāo)售和商家間渠道工作。在工作的過(guò)程中了解計(jì)算機(jī)相關(guān)行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢(shì);熟悉計(jì)算機(jī)硬件組裝、計(jì)算機(jī)系統(tǒng)及軟件安裝、局域網(wǎng)搭建;掌握典型計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)工程的安裝與維護(hù);了解網(wǎng)站建設(shè)與網(wǎng)站營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)站美工設(shè)計(jì)、基于java的動(dòng)態(tài)網(wǎng)站建設(shè)并且了解單位營(yíng)運(yùn)方式、項(xiàng)目分工、如何進(jìn)行管理等。雖然整個(gè)實(shí)習(xí)時(shí)間較短,但應(yīng)該說(shuō)讓我們每個(gè)人都還是學(xué)到了不少知識(shí)和東西,見(jiàn)識(shí)到了不少平時(shí)課堂中、校園里無(wú)法見(jiàn)識(shí)到的`方方面面也基本圓滿(mǎn)完成所有的實(shí)習(xí)任務(wù)。
幾個(gè)月的實(shí)習(xí)期很快就結(jié)束了,在整個(gè)實(shí)習(xí)期間按時(shí)上下班,遵守學(xué)校及實(shí)習(xí)單位相關(guān)的規(guī)章制度,虛心學(xué)習(xí)和請(qǐng)教、認(rèn)真完成各項(xiàng)實(shí)習(xí)任務(wù)和實(shí)習(xí)單位同事們交付的各項(xiàng)任務(wù),經(jīng)過(guò)幾個(gè)月充實(shí)、豐富、辛苦的實(shí)習(xí)后,我經(jīng)常不斷地總結(jié)、思考,也獲得了不少的心得與體會(huì),也算是基本圓滿(mǎn)的完成了各項(xiàng)實(shí)習(xí)任務(wù):
1、培養(yǎng)細(xì)致而敏銳的觀(guān)察力,抓住一切機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)。實(shí)習(xí)的過(guò)程在某種程度上也是一個(gè)不斷發(fā)問(wèn)的過(guò)程,因?yàn)樽鳛槎虝r(shí)間實(shí)習(xí)的人員,師傅不可能有太多時(shí)間來(lái)手把手的教我們,而且他們自己都有一大堆的工作。因此,很多時(shí)候我們必須學(xué)會(huì)自己去看、去揣摩,通過(guò)觀(guān)察來(lái)自己學(xué)習(xí)、自己完善。
銷(xiāo)售工作的心得和體會(huì)篇二十一
首先在經(jīng)營(yíng)收入方面:7月份共完成營(yíng)收xx元,其中客房完成營(yíng)收xx元,占計(jì)劃的xx%,平均出租率xx%,平均房?jī)r(jià)xx元;另外,餐飲完成營(yíng)收收入xx元,占計(jì)劃的xx%;7月份客房任務(wù)超額完成,與去年同期相比,有所提高;但是較四月份的營(yíng)收下降幅度也是比較大的;另外,在7月份餐飲收入也超額完成計(jì)劃目標(biāo),主要是體現(xiàn)在宴會(huì)包桌收入的提高方面,占據(jù)了當(dāng)月餐飲營(yíng)收的很大比例;從以上經(jīng)營(yíng)收入?yún)R總來(lái)年,與去年相比,今年同期都有所提高,尤其是客房收入方面,雖然較去年相比提高不大,但是在客源結(jié)構(gòu)方面,散客所占的比重得到了很大的提高,也是符合酒店的市場(chǎng)定位的;另外,餐飲方面,此月份在營(yíng)收方面雖然超額完成任務(wù),但是在內(nèi)部客源方面散客消費(fèi)是呈下降趨勢(shì)的,如何提高此類(lèi)客源的消費(fèi)應(yīng)是下期工作的重點(diǎn)。
7月份的工作已經(jīng)過(guò)去,在7月份的工作中存在著諸多不足之處,結(jié)合市場(chǎng)情況和xxxx年度全年?duì)I銷(xiāo)計(jì)劃,現(xiàn)將xxxx年8月份的工作從以下幾個(gè)方面開(kāi)展:
1、部門(mén)工作方面:
2、xx市場(chǎng)銷(xiāo)售方面:
3、xx營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方面:
本月主要對(duì)今年中秋節(jié)月餅市場(chǎng)進(jìn)行考察,確定今年酒店銷(xiāo)售方式;
以上是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)部7月份工作的總結(jié)和對(duì)8月份工作的計(jì)劃;
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)告
7月份周邊主要酒店客房情況統(tǒng)計(jì):
賓館xxx本月主要是以中石油會(huì)議為主;本月團(tuán)隊(duì)價(jià)格定的較高,未接旅游團(tuán)隊(duì);
酒店xxx本月主要承接了市****安排的醫(yī)療器械會(huì)議,房間均按門(mén)市價(jià)銷(xiāo)售;
酒店xxx此月前半月的出租率較高;下半月一直下降;
進(jìn)入8月份以后,整體酒店市場(chǎng)進(jìn)入到全年中僅次于春節(jié)之后的淡季,內(nèi)賓團(tuán)隊(duì)客源和散客市場(chǎng)客戶(hù)下降較為明顯;會(huì)議市場(chǎng)方面根據(jù)情況不同,主要是產(chǎn)品發(fā)布會(huì)和訂貨會(huì)為主。
銷(xiāo)售工作的心得和體會(huì)篇二十二
1、不要輕易反駁客戶(hù)。先聆聽(tīng)客戶(hù)的需求。就算有意見(jiàn)與自己不和也要委婉的反駁,對(duì)客戶(hù)予以肯定態(tài)度,學(xué)會(huì)贊美客戶(hù)。
2、向客戶(hù)請(qǐng)教。要做到不恥下問(wèn)。不要不懂裝懂。虛心聽(tīng)取客戶(hù)的要求與他們所做的工藝。
3、實(shí)事求是。針對(duì)不同的客戶(hù)才能實(shí)事求是。
4、知已知彼,揚(yáng)長(zhǎng)避短。
做為一名合格的銷(xiāo)售人員首先要對(duì)自己所售產(chǎn)品非常熟悉了解,了解自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn),適合哪些行業(yè),客戶(hù)群體是哪些,才能更好的向客戶(hù)展示自己與產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)性,才能迎得客戶(hù)的關(guān)注與信任。當(dāng)然對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也不要忽略。要有針對(duì)性的了解對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì);才能對(duì)癥下藥,用我們的優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)勝客戶(hù)的劣勢(shì),比如我們?cè)O(shè)備在精度與速度方面就略勝同行,這就是我們的優(yōu)勢(shì)所在,在與客戶(hù)介紹產(chǎn)品時(shí)盡量多介紹自家產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。缺點(diǎn)方面盡量少提,但是設(shè)備本身存在的缺點(diǎn)與不足,也就是該設(shè)備在所有同行中必不可少的缺點(diǎn)與不足可以適當(dāng)?shù)南蚩蛻?hù)說(shuō)清楚,畢竟沒(méi)有十全十美的東西??傉f(shuō)自己的產(chǎn)品有多好,別人也不會(huì)全信。同行中存在的缺點(diǎn)與不足也不要惡意去攻擊與批判,要引導(dǎo)客戶(hù)去分析判斷,建議客戶(hù)通過(guò)實(shí)地考察。
5、勤奮與自信;與客戶(hù)交談時(shí)聲音要宏量,注意語(yǔ)氣,語(yǔ)速。
6、站在客戶(hù)的角度提問(wèn)題,分別有漸進(jìn)式與問(wèn)候式。想客戶(hù)之所想,急客戶(hù)之所急。
7、取得客戶(hù)信任,要從朋友做起,情感溝通。關(guān)心客戶(hù),學(xué)會(huì)感情投資。
8、應(yīng)變能力要強(qiáng),反映要敏捷,為了興趣做事。
9、相互信任,銷(xiāo)售產(chǎn)品先要銷(xiāo)售自己,認(rèn)同產(chǎn)品,先人品后產(chǎn)品。
10、注意儀表儀態(tài),禮貌待人,文明用語(yǔ)。
11、心態(tài)平衡,不要急于求成,熟話(huà)說(shuō):心如波瀾,面如湖水。
12、讓客戶(hù)先“痛”后“癢”。
13、不在客戶(hù)面前詆毀同行,揭同行的短。
14、學(xué)會(huì)“進(jìn)退戰(zhàn)略”。
銷(xiāo)售工作的心得和體會(huì)篇一
x月份已經(jīng)過(guò)去,在這一段時(shí)間中我通過(guò)努力的工作,也有了一點(diǎn)新的,覺(jué)得有必要做一個(gè)心得體會(huì)的總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn),提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有決心把以后的工作做的更好。下面我對(duì)這一個(gè)月的工作心得進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)。
我是今年x月x號(hào)來(lái)到x專(zhuān)賣(mài)店工作的,在進(jìn)入貴店之前我有過(guò)女裝的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn),僅憑對(duì)銷(xiāo)售工作的熱情,而缺乏男裝行業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識(shí)。為了迅速融入到勁霸男裝這個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中來(lái),到店之后,一切從零開(kāi)始,一邊學(xué)習(xí)了x品牌的知識(shí),一邊摸索市場(chǎng),遇到銷(xiāo)售和服裝方面的難點(diǎn)和問(wèn)題,我經(jīng)常請(qǐng)教店長(zhǎng)和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事,一起尋求解決問(wèn)題的'方案,在對(duì)一些比較難纏的客人研究針對(duì)性策略,取得了良好的效果?,F(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對(duì)客人所提到的各種問(wèn)題,準(zhǔn)確的把握客人的需要,良好的與客人溝通,因此對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)也有一個(gè)比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)勁霸男裝品牌知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí),自己的能力,銷(xiāo)售水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高。同時(shí)也存在不少的缺點(diǎn):對(duì)于x市場(chǎng)銷(xiāo)售了解的還不夠深入,對(duì)x的技術(shù)問(wèn)題掌握的過(guò)度薄弱(如:質(zhì)地,如何清洗熨燙等),不能十分清晰的向客戶(hù)解釋?zhuān)瑢?duì)于一些大的問(wèn)題不能快速拿出一個(gè)很好的解決方法。在與客人的溝通過(guò)程中,過(guò)分的依賴(lài)和相信客人。
在下月工作計(jì)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作重點(diǎn):
銷(xiāo)售人才是最寶貴的資源,一切銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷(xiāo)售人員,建立一支具有凝聚力,合作精神的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是我們店的根本。在以后的工作中建立一個(gè)x,具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)是我和我們所有的導(dǎo)購(gòu)員的主要目標(biāo)。
完善的銷(xiāo)售管理制度是讓銷(xiāo)售人員在工作中發(fā)揮主觀(guān)能動(dòng)性,對(duì)工作有高度的責(zé)任心,提高銷(xiāo)售人員的主人翁意識(shí)。這是我們?cè)谙聜€(gè)月完成十七萬(wàn)營(yíng)業(yè)額的前提。我堅(jiān)決服從店內(nèi)的各項(xiàng)規(guī)章制度。
養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,總結(jié)問(wèn)題目的在于提高我自身的綜合素質(zhì),在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議,把我的銷(xiāo)售能力提高到一個(gè)新的檔次。
我的銷(xiāo)售目標(biāo)最基本的是做到天天有售貨的單子。根據(jù)店內(nèi)下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù),堅(jiān)決完成店內(nèi)下達(dá)的x的營(yíng)業(yè)額任務(wù),打好年底的硬仗,和大家把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每周,每日;以每周,每日的銷(xiāo)售目標(biāo)分解到我們每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員身上,完成各個(gè)時(shí)間段的銷(xiāo)售任務(wù)。并爭(zhēng)取在完成銷(xiāo)售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
我認(rèn)為我們x專(zhuān)賣(mài)店的發(fā)展是與全體員工綜合素質(zhì),店長(zhǎng)的指導(dǎo)方針,團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開(kāi)的。建立一支良好的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。
銷(xiāo)售工作的心得和體會(huì)篇二
瓷磚,只有通過(guò)切割,混搭,各種瓷磚的重新組合,才會(huì)呈現(xiàn)出迷人的風(fēng)格,這需要瓷磚銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中一步步的引導(dǎo)。本期為大家?guī)?lái)瓷磚銷(xiāo)售技巧的七招,給瓷磚銷(xiāo)售人員參考。
第一、打造權(quán)威形象,挖掘顧客需求。
什么樣的顧客最簡(jiǎn)單搞定?當(dāng)然是把你當(dāng)成權(quán)威人士當(dāng)成專(zhuān)家的顧客最簡(jiǎn)單搞定,同樣是買(mǎi)藥,在藥店買(mǎi)藥的顧客面對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員的殷情介紹與熱情推舉可能還會(huì)無(wú)動(dòng)于衷,自己選擇,而在醫(yī)院面對(duì)醫(yī)生的藥方卻不會(huì)提出任何懷疑。為什么呢?緣由就在于,在顧客的心中,藥店的導(dǎo)購(gòu)人員只是一個(gè)銷(xiāo)售人員,推銷(xiāo)商品的,而醫(yī)生則是一個(gè)專(zhuān)家一個(gè)權(quán)威人士,也就是說(shuō),顧客會(huì)因?yàn)獒t(yī)生的權(quán)威性而對(duì)他產(chǎn)生更多的依靠感和信任感。同樣的,在銷(xiāo)售瓷磚的過(guò)程中,顧客也會(huì)因?yàn)樾纬蓪?dǎo)購(gòu)人員的專(zhuān)業(yè)權(quán)威形象而發(fā)生信任轉(zhuǎn)移。
對(duì)產(chǎn)品的信任、對(duì)品牌的'信任、對(duì)導(dǎo)購(gòu)的信任和對(duì)銷(xiāo)售環(huán)境的信任是確定顧客購(gòu)置的信任因素的四個(gè)方面,這四大信任中,產(chǎn)品、品牌、銷(xiāo)售環(huán)境都是客觀(guān)的有著既定認(rèn)識(shí)的,只有導(dǎo)購(gòu)信任是主觀(guān)感受且具有肯定改變性的,假如導(dǎo)購(gòu)人員能在禮儀、綜合、形象、心態(tài)、學(xué)問(wèn)等方面給顧客留下良好的印象,特別是在綜合學(xué)問(wèn)方面能讓顧客產(chǎn)生一種請(qǐng)仰視權(quán)威的感覺(jué)時(shí),1你就向銷(xiāo)售勝利邁出了一大步。
打造權(quán)威形象只是勝利銷(xiāo)售的第一步,勝利銷(xiāo)售的前提是明白顧客的需要并勝利找到銷(xiāo)售的切入點(diǎn),假如不懂得顧客需要而漫無(wú)目的去推銷(xiāo)產(chǎn)品,就只有失敗。同時(shí),如何讓顧客感到有新穎感,而不是千篇一律的說(shuō)法呢?因此,在接待顧客的過(guò)程中銷(xiāo)售人員不要用無(wú)法觸動(dòng)顧客需求的這類(lèi)我們家產(chǎn)品質(zhì)量很好的,廉價(jià)又實(shí)惠請(qǐng)四處看看等這類(lèi)無(wú)效話(huà),銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)有自己細(xì)心設(shè)計(jì)的話(huà)術(shù)語(yǔ),在顧客回答的過(guò)程中,慢慢顯示出自己的需要。了解了顧客想要什么,接下來(lái)的事情就簡(jiǎn)單多了。
第二、影響思維,引導(dǎo)消費(fèi)。
讓顧客產(chǎn)生渴求是取得訂單的核心,導(dǎo)購(gòu)員對(duì)顧客思維的影響是這個(gè)渴求產(chǎn)生的緣由。有一個(gè)很好玩的故事:
一個(gè)年輕人去百貨公司應(yīng)聘銷(xiāo)售員,老板問(wèn)他曾經(jīng)做過(guò)什么?
他靈活的說(shuō)道:我曾經(jīng)挨家挨戶(hù)的推銷(xiāo)過(guò)商品。
他的靈活讓老板錄用了他。
隔天老板來(lái)視察工作,問(wèn)他說(shuō):今日成了幾單啊?
1單,小伙子回答說(shuō)。
銷(xiāo)售工作的心得和體會(huì)篇三
回首,有太多的完美的回憶,多年前本人就來(lái)到工作,但是惟有這一年的學(xué)習(xí),讓我深深的感受到了自己進(jìn)步,但還是存在不少問(wèn)題,在處理問(wèn)題以及工作的方法上也有不足,但是我相信在領(lǐng)導(dǎo)的幫助與鼓勵(lì)下,我必須會(huì)擁有更完美的明天。以下是我的工作總結(jié)。
在銷(xiāo)售顧問(wèn)崗位上,首先我要感謝我們銷(xiāo)售部的經(jīng)理,我要十分感謝他在工作上對(duì)我的幫助。雖然我在銷(xiāo)售部門(mén)已經(jīng)工作了一年多,但對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)以及工作信心十分缺乏,我的工作能夠說(shuō)是很難入手。年初,我都是在經(jīng)理的帶著下幫忙下進(jìn)行客戶(hù)談判、分析客戶(hù)狀況、在銷(xiāo)售中遇到難談下來(lái)的客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程中遇到的問(wèn)題我總想到他,所以基本上是今年本人的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)及潛力才有所提升。
銷(xiāo)售員的一天就應(yīng)從清晨睜開(kāi)第一眼開(kāi)始,每一天早上我都會(huì)從自己定的歡快激進(jìn)的鬧鈴聲中醒來(lái),然后以精神充沛、快樂(lè)的心態(tài)迎接一天的工作。如果我沒(méi)有別人經(jīng)驗(yàn)多,那么我和別人比耐心;如果我沒(méi)有別人單子多,那么我和別人比服務(wù)。
b重點(diǎn)客戶(hù)的開(kāi)展。我在那里想說(shuō)一下:我要把類(lèi)的客戶(hù)當(dāng)aaa成類(lèi)來(lái)接待,就這樣我才比其他人多一個(gè)類(lèi),多一個(gè)類(lèi)就多一個(gè)機(jī)會(huì)。回訪(fǎng),對(duì)客戶(hù)做到每周至少二次的回訪(fǎng)。我認(rèn)為攻客戶(hù)和制定目標(biāo)是一樣的,首先要集中精力去做一個(gè)客戶(hù),只有這樣才能有收效,等重點(diǎn)客戶(hù)認(rèn)可了,我再將精力轉(zhuǎn)移到第二重點(diǎn)客戶(hù)上。
在銷(xiāo)售工作中也有急于成交的表現(xiàn),不但影響了自己銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的開(kāi)展,也打擊了自己的自信心。我想在以后的工作中會(huì)摒棄這些不良的做法,并用心學(xué)習(xí)、眷提高自己的`銷(xiāo)售技能。以后,我將一如既往地按照公司的要求,在當(dāng)前的工作基礎(chǔ)上更加努力,對(duì)于老客戶(hù),和固定客戶(hù),要經(jīng)常持續(xù)聯(lián)系,好穩(wěn)定與客戶(hù)關(guān)系。要更加珍惜客戶(hù)的資源。要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),開(kāi)拓視野,豐富知識(shí),采取多樣化形式的銷(xiāo)售方式。
每月就應(yīng)盡努力完成銷(xiāo)售目標(biāo)。一周一小結(jié),每月一大結(jié),看看有哪些工作上的失誤,及時(shí)改正下次不要再犯。要多了解客戶(hù)的狀態(tài)和需求,再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶(hù)。對(duì)客戶(hù)不能再有爆燥的心態(tài),必須要本著公司的服務(wù)理念去對(duì)待每位進(jìn)店客戶(hù)。
要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí),多看書(shū),上網(wǎng)查閱相關(guān)資料,與同行們交流,向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。和公司其他員工要有良好的溝通,有團(tuán)隊(duì)意識(shí),多交流,多探討,才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。為了銷(xiāo)售任務(wù)的完成,我要更加努力一些,為公司創(chuàng)造更多利潤(rùn)。
銷(xiāo)售工作的心得和體會(huì)篇四
本人是一名電話(huà)銷(xiāo)售員,在工作中總結(jié)了一點(diǎn)成功心得,在這里和大家一起共勉一下,希望對(duì)大家以后的工作能有所幫助。
1、首先一定要跟目標(biāo)客戶(hù)闡述清楚產(chǎn)品所有的賣(mài)點(diǎn)及特色,一定要讓客戶(hù)明白在短短幾分鐘的對(duì)話(huà)中你在跟客戶(hù)推薦的是什么產(chǎn)品,你跟客戶(hù)賣(mài)的到底是什么東西,所以要成為一名出色的電話(huà)銷(xiāo)售之前一定要練就一口流利的普通話(huà)!這樣才能讓客戶(hù)聽(tīng)懂你說(shuō)什么!
(2)登的貴賓卡來(lái)說(shuō),我們?cè)谫u(mài)貴賓卡的同時(shí)也會(huì)同時(shí)送出免費(fèi)房;現(xiàn)金抵扣卷;紅酒卷和蛋糕卷!但是出單的多少關(guān)鍵在于二點(diǎn),第一點(diǎn)肯定是你要打電話(huà)打得多啦,天道酬勤這句話(huà)是一點(diǎn)也不會(huì)錯(cuò)的,打電話(huà)的質(zhì)量肯定是要靠數(shù)量來(lái)補(bǔ)充的,第二點(diǎn)就是要靈活運(yùn)用貴賓卡附送的這些優(yōu)惠也就是前面提到的增值服務(wù)!比如說(shuō):今天我跟陳總說(shuō)完了我們這張卡的用途(吃飯二個(gè)人打五折,住房享受當(dāng)晚最低房?jī)r(jià)的九折,全世界132家酒店通用,一年有效期,)但是我先不告訴這張卡的優(yōu)惠(免費(fèi)房;現(xiàn)金抵扣卷;紅酒卷和蛋糕卷)以便下次打電話(huà)跟進(jìn)的時(shí)候好留一手;這一招也叫兵不厭詐!等第二次有時(shí)間跟陳總通電話(huà)的時(shí)候就送出其中的一項(xiàng)優(yōu)惠作為誘餌,如果不行再送其它二項(xiàng)并且一定要再三強(qiáng)調(diào)這些優(yōu)惠是我們亞太區(qū)總裁在這里特批才有的,一定不要讓客戶(hù)覺(jué)得這些優(yōu)惠很容易得到!
3、要堅(jiān)持,水滴石穿,非一日之功,冰凍三尺;非一日之寒!無(wú)論做什么事想要成功,肯定是離不開(kāi)毅力與堅(jiān)持的!
對(duì)顧客要長(zhǎng)久,要真誠(chéng),不要將個(gè)人情緒帶到工作中。對(duì)顧客來(lái)講,他看重你的可能是你的產(chǎn)品、可能是你的品牌,可能是你的價(jià)格,可能是你的服務(wù)等等,當(dāng)然最后是否選擇你......
對(duì)客戶(hù)要長(zhǎng)久,要真誠(chéng),不要將個(gè)人情緒帶到工作中。對(duì)客戶(hù)來(lái)講,他看重你的可能是你的產(chǎn)品、可能是你的品牌,可能是你的價(jià)格,可能是你的服務(wù)等等,當(dāng)然最后是否選擇你......
:有些朋友問(wèn)我,做銷(xiāo)售這么久有什么心得?我想不外乎幾句話(huà):對(duì)客戶(hù)要長(zhǎng)久,要真誠(chéng),不要將個(gè)人情緒帶到工作中。對(duì)客戶(hù)來(lái)講,他看重你的可能是你的產(chǎn)......
銷(xiāo)售工作的心得和體會(huì)篇五
我們常常困惑于智慧到底從何處來(lái),到何處去,如何才能捕捉智慧的光芒,在成本與利潤(rùn)的銜接點(diǎn)上找到我們需要的平衡。我們也常常困惑,人的力量從何處來(lái),到何處去,我們?yōu)楹纬3T邶嫶蟮氖袌?chǎng)面前驚慌失措,無(wú)從觀(guān)察。能夠回答這些問(wèn)題,我認(rèn)為只有——學(xué)習(xí)。
列夫·托爾斯泰曾經(jīng)說(shuō)過(guò)、“沒(méi)有智慧的頭腦,就象沒(méi)有蠟燭的燈籠?!彼自?huà)說(shuō)“活到老,學(xué)到老”,這話(huà)一點(diǎn)不錯(cuò)。即使已經(jīng)參加工作了,我們也不應(yīng)該放棄對(duì)知識(shí)的學(xué)習(xí)。相反,作為企業(yè)的員工,在繁忙的工作之余,讀一些開(kāi)闊心智的書(shū)籍,吸取別人的成功經(jīng)驗(yàn),大有好處。聰明的人,總是善于用別人的智慧來(lái)填補(bǔ)自己的大腦。今年,在全集團(tuán)范圍內(nèi)開(kāi)展的學(xué)習(xí)《成長(zhǎng)》一書(shū),讓我們受益匪淺。四季度,我們中郵設(shè)備沈陽(yáng)有限公司就組織了"每天讀書(shū)一小時(shí),每月一本書(shū)”的讀書(shū)熱潮,我們分公司的學(xué)習(xí)也在如火如荼的進(jìn)行。下面,就是我在學(xué)習(xí)之后結(jié)合自己的工作有的幾點(diǎn)體會(huì),希望與朋友們共享,也希望大家能提出寶貴的建議。
一、銷(xiāo)售計(jì)劃。
銷(xiāo)售工作的基本法則是,制定銷(xiāo)售計(jì)劃和按計(jì)劃銷(xiāo)售。銷(xiāo)售計(jì)劃管理既包括如何制定一個(gè)切實(shí)可行的銷(xiāo)售目標(biāo),也包括實(shí)施這一目標(biāo)的方法。每個(gè)人都有各自的特點(diǎn),都有各自的方法,關(guān)鍵是要找到最適合自身的一套方式和方法。
二、客戶(hù)關(guān)系管理。
對(duì)客戶(hù)管理有方,客戶(hù)就會(huì)有銷(xiāo)售熱情,會(huì)積極地配合。如果對(duì)客戶(hù)沒(méi)有進(jìn)行有效的管理,或者客戶(hù)關(guān)系管理粗糙,結(jié)果,既無(wú)法調(diào)動(dòng)客戶(hù)的銷(xiāo)售熱情,也無(wú)法有效地控制銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)。所以必須想盡方法維護(hù)好客戶(hù)關(guān)系,關(guān)注客戶(hù)的各個(gè)細(xì)節(jié),隨時(shí)讓客戶(hù)感覺(jué)到你與他同在。
三、信息反饋。
信息是企業(yè)決策的生命。業(yè)務(wù)員身處市場(chǎng)一線(xiàn),最了解市場(chǎng)動(dòng)向,消費(fèi)者的需求特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化等等,這些信息及時(shí)地反饋給公司,對(duì)決策有著重要的意義,另一方面,銷(xiāo)售活動(dòng)中存在的問(wèn)題,也要迅速及時(shí)地反饋給公司,以便管理層及時(shí)做出對(duì)策。業(yè)務(wù)員的工作成果包括兩個(gè)方面、一是銷(xiāo)售額,二是市場(chǎng)信息。對(duì)企業(yè)的發(fā)展而言,更重要的是市場(chǎng)信息。因?yàn)殇N(xiāo)售額是昨天的,是已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的,已經(jīng)變成現(xiàn)實(shí)的東西是不可改變的;有意義的市場(chǎng)信息,它決定著企業(yè)明天的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、明天的市場(chǎng)。
四、團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。
發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的整體效應(yīng)很重要。充滿(mǎn)凝聚力的團(tuán)隊(duì),她的戰(zhàn)斗力是最強(qiáng)大的,勢(shì)不可擋。所以每一個(gè)人,不管自己是哪個(gè)部門(mén)或哪塊業(yè)務(wù),都必須時(shí)刻記得自己是團(tuán)隊(duì)中的一分子,是積極向上的一分子,記得我的行動(dòng)離不開(kāi)團(tuán)隊(duì),我的行動(dòng)會(huì)影響到團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)為了不斷鞏固和增強(qiáng)其戰(zhàn)斗力,也會(huì)義不容辭地支持每一位銷(xiāo)售人員的積極行動(dòng)。共同努力,共同進(jìn)步,共同收獲。
五、“銷(xiāo)售當(dāng)中無(wú)小事”
“管理當(dāng)中無(wú)小事”,一位出色的經(jīng)理同時(shí)也是一位細(xì)心的領(lǐng)導(dǎo)者。同樣,“銷(xiāo)售當(dāng)中無(wú)小事”。銷(xiāo)售更應(yīng)慎重、謹(jǐn)慎,去尋找一個(gè)雙贏(yíng)的法則。在學(xué)習(xí)、總結(jié)、實(shí)踐、摸索、嘗試中提高。
以上幾點(diǎn)體會(huì),希望對(duì)大家有所啟發(fā)與幫助,也希望大家能與我共同進(jìn)步!
我相信我們的明天會(huì)更好!
銷(xiāo)售工作的心得和體會(huì)篇六
總體說(shuō)就兩點(diǎn),一是內(nèi)心強(qiáng)大,底氣足。二是好的業(yè)績(jī)都是爭(zhēng)取來(lái)的,不要怕與客戶(hù)爭(zhēng)吵。
解釋如下:做銷(xiāo)售的首先要克服自身的恐懼心理,不要害怕客戶(hù)拒絕,不要害怕客戶(hù)為難,不要害怕客戶(hù)不搭理,記住,除了這家客戶(hù),還有很多客戶(hù)我們可以開(kāi)發(fā),完全沒(méi)有必要為一家客戶(hù)的得失而耿耿于懷,同時(shí)無(wú)論面對(duì)什么樣的客戶(hù)底氣要足(無(wú)論客戶(hù)是何職位、背景、學(xué)歷、能力等),要有平等的心里,是客戶(hù)與我平等,而不是我們低人一等。所有人的人格都是平等的,我們要這樣對(duì)人,也要?jiǎng)e人這樣對(duì)我。買(mǎi)方不大,賣(mài)方不小,大家是平等的。你可以不買(mǎi),我也可以不賣(mài)。做到不卑不亢,以禮待人即可。這一點(diǎn)是做好銷(xiāo)售的根本基礎(chǔ)。
至于第二點(diǎn)解釋如下:有第一點(diǎn)做基礎(chǔ),所以不是客戶(hù)提出的所有的東西我們都要無(wú)條件接受,我們能做到的、合理的東西可以接受,不能接受的、需要談判的我們也要提出來(lái),或者需要客戶(hù)提供什么樣的條件我們才能接受,否則我們簽訂的肯定是不平等條約,同時(shí),所有好的條件都是談出來(lái)的,客戶(hù)不會(huì)主動(dòng)提出來(lái),我們要爭(zhēng)取,在此過(guò)程中即使有爭(zhēng)吵也是正常的,只要不撕破臉皮,有修復(fù)的可能,我們要盡一切可能爭(zhēng)取,如果客戶(hù)蠻不講理,下次也無(wú)合作機(jī)會(huì),撕破臉皮也無(wú)妨,因?yàn)榇蠹沂瞧降鹊?,我們沒(méi)有理由接受不平等的條件。在此過(guò)程中既要把握爭(zhēng)吵的度,也要適時(shí)的提出交歡條件。雙贏(yíng)才是贏(yíng)。
銷(xiāo)售工作的心得和體會(huì)篇七
正確對(duì)待每一位來(lái)訪(fǎng)的客戶(hù),主動(dòng)接待客戶(hù),面對(duì)客戶(hù)不單要有成交的心理,而是一定要有成交的欲望,這需要你始終保持一種積極的心態(tài)。
自信,對(duì)于一個(gè)銷(xiāo)售員的成功是極其重要的。當(dāng)我們和客戶(hù)交流時(shí),言談舉止若能表現(xiàn)出充分的自信,則會(huì)贏(yíng)得客戶(hù)的信任,從而增加客戶(hù)的信心。信任是客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)商品的關(guān)鍵因素,客戶(hù)只有信任我們,才會(huì)心甘情愿地購(gòu)買(mǎi)。
縱然我們有時(shí)信心百倍,當(dāng)遭到客戶(hù)冷言冷語(yǔ),甚至無(wú)理羞辱時(shí),我們的自信會(huì)很容易消失。那么,我們應(yīng)該如何保持自信呢?這就要看我們的自信心是否堅(jiān)強(qiáng),是否沉得住氣,千萬(wàn)不要流露出不滿(mǎn)的言行。要知道,客戶(hù)與我們交流,并不會(huì)在意自己的言談舉止是否得體,而總是在意我們的言談舉止是否得體。
自信是一種積極向上的力量,是我們必備的、不可缺少的一種氣質(zhì)和態(tài)度。自信也要有分寸,不足便顯得怯懦,過(guò)分又顯得驕傲。所以,我們要善加把握。如果我們想成功,就應(yīng)當(dāng)時(shí)時(shí)刻刻對(duì)自己充滿(mǎn)自信,信心十足地去面對(duì)客戶(hù),迎接挑戰(zhàn)。要學(xué)會(huì)自我激勵(lì),使自己始終處于一種積極的心理狀態(tài)。
作為一名銷(xiāo)售員,人際關(guān)系是生命,信譽(yù)是本錢(qián),在與客戶(hù)交談時(shí)態(tài)度要正直而坦誠(chéng),行事要公平、公正、公開(kāi),以誠(chéng)意感動(dòng)客戶(hù)。推銷(xiāo)產(chǎn)品首先要推銷(xiāo)自己的人格、風(fēng)度和誠(chéng)懇的態(tài)度,讓客戶(hù)感到你的真誠(chéng)。
我們還要用一顆“平常心”來(lái)待人處世,控制好自己的情緒。對(duì)自己的銷(xiāo)售能力要有信心,并努力縮短與客戶(hù)之間的距離,客戶(hù)與之間的距離。不要因?yàn)榭蛻?hù)表現(xiàn)的好與壞而有不同的反應(yīng),在遇到客戶(hù)產(chǎn)生不滿(mǎn)和疑問(wèn)的情緒時(shí),應(yīng)沉著、冷靜地面對(duì),絕對(duì)不能和客戶(hù)產(chǎn)生嚴(yán)重的對(duì)立情緒,要用智慧去解決遇到的問(wèn)題,這才是成交的原動(dòng)力。
銷(xiāo)售工作的心得和體會(huì)篇八
我于20xx年xx月份任職于xx公司,在任職期間,我非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持與幫助。在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事的支持與幫助下,我很快融入了我們這個(gè)集體當(dāng)中,成為這大家庭的一員,在工作模式和工作方式上有了重大的突破和改變,在任職期間,我嚴(yán)格要求自己,做好自己的本職工作?,F(xiàn)將20xx年的工作總結(jié)如下:
作為公司的銷(xiāo)售內(nèi)勤,我深知崗位的重工性,也能增強(qiáng)我個(gè)人的交際能力。銷(xiāo)售部?jī)?nèi)勤是一個(gè)承上啟下、溝通內(nèi)外、協(xié)調(diào)左右、聯(lián)系八方的重要樞紐,把握市場(chǎng)最新購(gòu)機(jī)用戶(hù)資料的收集,為銷(xiāo)售部業(yè)務(wù)人員做好保障。在一些文件的整理、分期買(mǎi)賣(mài)合同的簽署、用戶(hù)逾期欠款額、銷(xiāo)售數(shù)量等等都是一些有益的決策文件,面對(duì)這些繁瑣的日常事務(wù),要有頭有尾,自我增強(qiáng)協(xié)調(diào)工作意識(shí),這些基本上做到了事事有著落。
作為公司的銷(xiāo)售內(nèi)勤,我負(fù)責(zé)用戶(hù)的回款額及逾期欠款額的工作,主要內(nèi)容是針對(duì)逾期欠款用戶(hù),用戶(hù)的還款進(jìn)度是否及時(shí),關(guān)系到公司的資金周轉(zhuǎn)以及公司的經(jīng)濟(jì)效益,我們要及時(shí)了解購(gòu)機(jī)用戶(hù)的工程進(jìn)度,從而加大催款力度,以免給公司造成不必要的損失,在提報(bào)《客戶(hù)到期應(yīng)收賬款明細(xì)表》是,要做到及時(shí)、準(zhǔn)確,讓公司領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)此表針對(duì)不同的客戶(hù)做出相應(yīng)的對(duì)策,這樣才能控制風(fēng)險(xiǎn)。
入職到現(xiàn)在,本人愛(ài)崗敬業(yè)、創(chuàng)造性地開(kāi)展工作,雖然取得了成績(jī),但也存在一些問(wèn)題和不足。主要是表現(xiàn)在:第一,用戶(hù)回款額這方面有些不協(xié)調(diào),也許是剛剛接觸這方面的業(yè)務(wù);第二,加強(qiáng)自身的學(xué)習(xí),拓展知識(shí)面,努力學(xué)習(xí)工程機(jī)械專(zhuān)業(yè)知識(shí),對(duì)于同行業(yè)的發(fā)展以及統(tǒng)籌規(guī)劃做到心中有數(shù);第三,要做到實(shí)事求是,上情下達(dá)、下情上達(dá),做好領(lǐng)導(dǎo)的好助手!在以后的工作當(dāng)中,我會(huì)揚(yáng)長(zhǎng)避短,做一名稱(chēng)職的銷(xiāo)售內(nèi)勤,與企業(yè)共成長(zhǎng)。
1、要全面
將總體的目標(biāo)任務(wù)分解成各個(gè)階段、各個(gè)區(qū)域的子目標(biāo)。將任務(wù)落實(shí)到人(經(jīng)銷(xiāo)商和對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)售人員),對(duì)各種資源進(jìn)行合理的配置。用表格、數(shù)據(jù)說(shuō)明,力求仔細(xì)、認(rèn)真、全面、準(zhǔn)確。或者可以用附件的形式詳細(xì)說(shuō)明,但是年終總結(jié)一定是少不了明年的打算,如果公司的習(xí)慣是單獨(dú)行文的,那么在報(bào)告里只要把簡(jiǎn)要的打算、主要的思路表現(xiàn)出來(lái)就可以了。
2、要到位
目標(biāo)需要有措施的支持,通過(guò)什么措施、配置什么資源,達(dá)成什么目標(biāo)。先落實(shí)有把握的目標(biāo),期望達(dá)到的目標(biāo)要另行說(shuō)明,不能混為一談,否則就會(huì)讓領(lǐng)導(dǎo)感到不踏實(shí)、不到位、不放心的感覺(jué),自己也容易搞糊涂,誤將理想當(dāng)現(xiàn)實(shí)。
3、要有突破和亮點(diǎn)
突破,一般可以從今年存在的主要問(wèn)題著手,今年的主要問(wèn)題已經(jīng)在總結(jié)中分析清楚了,公司領(lǐng)導(dǎo)也早已看在眼里,要集中精力抓一個(gè)問(wèn)題,雖然一個(gè)市場(chǎng)問(wèn)題可能是成千上萬(wàn),但是只要解決了一個(gè)主要矛盾其它矛盾就會(huì)迎刃而解。通過(guò)正確的方法、嚴(yán)密思維、準(zhǔn)確有效的措施努力在突破中創(chuàng)造出新的銷(xiāo)售增長(zhǎng)點(diǎn)和亮點(diǎn)。
市嘗銷(xiāo)量、品牌還需要厚積薄發(fā),一年解決一個(gè)主要問(wèn)題,上一個(gè)臺(tái)階,而且是說(shuō)到做到了,第二年你再寫(xiě)這樣的報(bào)告,領(lǐng)導(dǎo)就相信你,就能得到應(yīng)有的支持。這樣的市場(chǎng)年終總結(jié)報(bào)告是領(lǐng)導(dǎo)最愿意看到的報(bào)告,也是實(shí)效性的報(bào)告。
在20xx年剛接觸這個(gè)行業(yè)時(shí),在選擇客戶(hù)的問(wèn)題上走過(guò)不少?gòu)澛罚鞘且驗(yàn)閷?duì)這個(gè)行業(yè)還不太熟悉,總是選擇一些食品行業(yè),但這些企業(yè)往往對(duì)標(biāo)簽的價(jià)格是非常注重的。所以今年不要在選一些只看價(jià)格,對(duì)質(zhì)量沒(méi)要求的客戶(hù)。沒(méi)有要求的客戶(hù)不是好客戶(hù)。
4、20xx年的計(jì)劃如下
1)、對(duì)于老客戶(hù),和固定客戶(hù),要經(jīng)常保持聯(lián)系,在有時(shí)間有條件的情況下,送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶(hù),好穩(wěn)定與客戶(hù)關(guān)系。
2)、在擁有老客戶(hù)的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得更多客戶(hù)信息。
銷(xiāo)售工作的心得和體會(huì)篇九
我在一季度以分管銷(xiāo)售的班子成員身份協(xié)助總經(jīng)理完成一些工作,并參與中支總經(jīng)理室做出的所有重大決策。此刻就所做的以下六個(gè)方面的工作做簡(jiǎn)單匯報(bào):
1、陪同總經(jīng)理參加省公司各種工作會(huì)議和培訓(xùn),認(rèn)真學(xué)習(xí)領(lǐng)會(huì),會(huì)后傳達(dá)落實(shí)到市縣兩級(jí)機(jī)構(gòu)。
2、協(xié)助總經(jīng)理對(duì)縣級(jí)機(jī)構(gòu)進(jìn)行管理。如出席縣級(jí)機(jī)構(gòu)開(kāi)業(yè)典禮、找負(fù)責(zé)人的進(jìn)行工作談話(huà)、聽(tīng)取匯報(bào),指導(dǎo)工作、解決矛盾。同時(shí)支持其業(yè)務(wù)發(fā)展。
3、協(xié)助總經(jīng)理開(kāi)拓、維護(hù)代理渠道。代理渠道業(yè)務(wù)基本是交強(qiáng)險(xiǎn),險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)很好,賠付率低。我中支同xxx代理、xxx代理堅(jiān)持了良好的合作關(guān)系,使代理業(yè)務(wù)成為新的增長(zhǎng)點(diǎn)。
4、協(xié)助總經(jīng)理開(kāi)展xxx車(chē)友俱樂(lè)部的合作,簽訂合作協(xié)議。并具體配合俱樂(lè)部在每個(gè)步驟的宣傳和業(yè)務(wù)發(fā)展。每個(gè)星期五交通電臺(tái)都在宣傳都邦公司和服務(wù)。此舉沒(méi)有花錢(qián),卻使得都邦保險(xiǎn)在港城迅速擴(kuò)大了影響。業(yè)務(wù)前景很好,xxx車(chē)輛的統(tǒng)保正在洽談中。
1、制定全年銷(xiāo)售計(jì)劃,做好任務(wù)的下達(dá)與分解。在控制應(yīng)收達(dá)標(biāo)情景下發(fā)展業(yè)務(wù)。
2、完成省公司營(yíng)銷(xiāo)管理部組織的各項(xiàng)活動(dòng)。供給各種報(bào)表。做好上傳下達(dá),落實(shí)省公司營(yíng)銷(xiāo)管理政策,制定銷(xiāo)售推動(dòng)方案。做好任務(wù)分解。
3、完成對(duì)市縣兩級(jí)營(yíng)銷(xiāo)員的管理。凡是沒(méi)有簽訂勞動(dòng)合同的人目前正在組織簽訂新的代理合同。4月份再組織參加代理人考試,在用工方面必須做到規(guī)范。
4、完成前線(xiàn)人員的管理。如辦理入司手續(xù)、制作招聘卷宗、簽署轉(zhuǎn)正手續(xù)、制作工資月報(bào)表。審核全市手續(xù)費(fèi)發(fā)放。對(duì)業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)與支持。
1、組建和管理外勤團(tuán)隊(duì)。領(lǐng)取外勤團(tuán)隊(duì)保費(fèi)任務(wù)400萬(wàn)。一共8人,預(yù)計(jì)人均保費(fèi)到達(dá)50萬(wàn)。外勤團(tuán)隊(duì)完成情景:其中一月份218186元,二月份176205元,三月份461876元。目前外勤團(tuán)隊(duì)完成保費(fèi)856267萬(wàn)。
2、通知業(yè)務(wù)員和營(yíng)銷(xiāo)員的手續(xù)費(fèi)領(lǐng)取。安排內(nèi)勤制作手續(xù)費(fèi)發(fā)放表,張貼代理人資格證書(shū),審核業(yè)務(wù)員報(bào)銷(xiāo)。
1、去年半年個(gè)人完成年55萬(wàn),以年度第一名獲得展業(yè)標(biāo)兵證書(shū)。今年計(jì)劃完成100萬(wàn)。保證不低60萬(wàn),完成對(duì)班子成員每月5萬(wàn)元的考核。第一季度已經(jīng)完成17萬(wàn)多。
2、做客戶(hù)服務(wù),盡量自我客戶(hù)出現(xiàn)場(chǎng),解答客戶(hù)疑問(wèn)。缺點(diǎn)和不足是由于沒(méi)時(shí)間聯(lián)系業(yè)務(wù),續(xù)保業(yè)務(wù)丟失。對(duì)客戶(hù)的服務(wù)回訪(fǎng)沒(méi)有時(shí)間做。雖然到達(dá)公司考核標(biāo)準(zhǔn),可是個(gè)人目標(biāo)沒(méi)有到達(dá)。
做為分管銷(xiāo)售的班子成員本不應(yīng)當(dāng)插手行政方面工作,可是只要公司需要,總經(jīng)理安排我都抽時(shí)間,哪怕是利用晚上或者休息時(shí)間都盡心盡力去做好。
1、協(xié)助總經(jīng)理引進(jìn)人才。比如成功引進(jìn)同業(yè)人才xxx。可是人才的引進(jìn)還是十分的困難,正在開(kāi)拓其他渠道。目前正在組織去人才市場(chǎng)開(kāi)展人才招聘,已經(jīng)為公司招聘出單員和理賠員以滿(mǎn)足車(chē)友俱樂(lè)部的合作要求。
2、每周召集部門(mén)經(jīng)理以上人員在總經(jīng)理室召開(kāi)周例會(huì),并做好會(huì)議紀(jì)要的記錄、打印和保管。周例會(huì)是我們中支進(jìn)行管理重要措施,很多問(wèn)題在會(huì)上溝通、解決、各部門(mén)之間達(dá)成共識(shí),消除矛盾,團(tuán)結(jié)協(xié)作,保證公司正常的經(jīng)營(yíng)管理。
1、我公司對(duì)內(nèi)對(duì)外,對(duì)上對(duì)下文稿基本上由我負(fù)責(zé)起草、撰寫(xiě)、提交。還負(fù)責(zé)企業(yè)文化和品牌建設(shè)。如為電臺(tái)供給宣傳稿件、現(xiàn)場(chǎng)勘查車(chē)使用方案。生命線(xiàn)學(xué)習(xí)體會(huì),在緊急情景時(shí)候,下了火車(chē)在冷飲店用隨身筆記本電腦成稿后發(fā)送……在企業(yè)文化建設(shè)方面受到省公司總經(jīng)理表?yè)P(yáng)。
2、書(shū)寫(xiě)生日祝詞在同事生日聚會(huì)上朗誦。后經(jīng)過(guò)整理的《都邦保險(xiǎn)溫暖的家》一文在總公司刊物《都邦保險(xiǎn)》第十期發(fā)表,并獲得省公司通報(bào)表?yè)P(yáng)。
3、大到設(shè)計(jì)樓道的展牌、宣傳欄、業(yè)績(jī)榜設(shè)計(jì)制作、職場(chǎng)布置,小到宣傳卡包括名片印刷、凡是能夠提升公司形象的地方我都用了心。如:熟練使用軟件對(duì)宣傳用的照片進(jìn)行裁減、調(diào)光、修理。常常忙到深夜。
20xx年秦皇島都邦保險(xiǎn)從困境中艱難的走過(guò)來(lái),作為其中的核心管理者,參與公司的重大決策,同于總一齊經(jīng)歷了風(fēng)雨歷程,在巨大的壓力下夜以繼日的工作,公司漸漸一步一個(gè)臺(tái)階發(fā)展起來(lái)……年終雖然沒(méi)有完成任務(wù),可是我們經(jīng)過(guò)各種方法為秦皇島都邦營(yíng)造了和諧、歡樂(lè)的企業(yè)文化。
我們靠著這個(gè)感覺(jué)得到又摸不著的“軟件”——企業(yè)文化,吸引同業(yè)人才和合作伙伴,很多人就是因?yàn)楦杏X(jué)到我們都邦人好、形象好才被我們吸引,在那里感覺(jué)到和諧、歡樂(lè)才加盟我們或者和我們合作……就這樣,20xx年為發(fā)展作好了人才的準(zhǔn)備,聚集起了人氣,有人氣就有財(cái)氣。在我們的帶領(lǐng)下,此刻我們這支團(tuán)隊(duì)不僅僅是人才濟(jì)濟(jì)并且氣氛和諧。在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上我們第一不占天時(shí),第二不占地利,唯一可占的就是人和。記得毛澤說(shuō)過(guò):“人的要素是第一位的”,解決了這一根本問(wèn)題就能夠減少內(nèi)耗、構(gòu)成合力,公司就能夠走上健康、快速的發(fā)展之路!
我中支第一季度達(dá)成率全省都邦各機(jī)構(gòu)排行第一,保費(fèi)總額和市場(chǎng)占有率在當(dāng)?shù)?4家財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司中連續(xù)兩個(gè)月排在第八位。我們這個(gè)開(kāi)業(yè)不到一年的公司超越了六家開(kāi)業(yè)幾年的公司,望著業(yè)績(jī)報(bào)表怎能不心潮起伏可是我們沒(méi)有驕傲,我們將積小勝為大勝,在打個(gè)漂亮的翻身仗!
銷(xiāo)售工作的心得和體會(huì)篇十
銷(xiāo)售是一個(gè)充滿(mǎn)挑戰(zhàn)的行業(yè),也是一個(gè)充滿(mǎn)機(jī)會(huì)的行業(yè)。作為一名銷(xiāo)售人員,在日常工作中,我不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn),不斷提高自己的銷(xiāo)售技巧。通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)和實(shí)踐,我積累了一些工作心得,使我更加成熟和專(zhuān)業(yè)。下面我將分享一些個(gè)人的體會(huì)和思考,探討如何在銷(xiāo)售中取得更好的成績(jī)。
第二段:找準(zhǔn)目標(biāo),提升銷(xiāo)售效果。
在銷(xiāo)售工作中,首要的任務(wù)是要找準(zhǔn)目標(biāo)客戶(hù)群體。只有了解自己的目標(biāo)客戶(hù),才能更好地進(jìn)行銷(xiāo)售和溝通。因此,在開(kāi)展銷(xiāo)售活動(dòng)之前,我會(huì)認(rèn)真分析市場(chǎng),了解潛在客戶(hù)的需求和偏好,然后明確自己的銷(xiāo)售目標(biāo)。同時(shí),要注重細(xì)節(jié),打磨自己的銷(xiāo)售技巧。在與客戶(hù)的溝通中,要用簡(jiǎn)潔明了的語(yǔ)言表達(dá)自己的產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢(shì),并隨時(shí)傾聽(tīng)客戶(hù)的反饋,及時(shí)調(diào)整自己的銷(xiāo)售策略。通過(guò)這種方式,我發(fā)現(xiàn)自己的銷(xiāo)售效果有了明顯的提升。
第三段:建立信任,培養(yǎng)客戶(hù)忠誠(chéng)度。
在銷(xiāo)售工作中,建立信任關(guān)系是一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)??蛻?hù)只有信任你,才會(huì)愿意購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)。因此,我始終把建立信任作為銷(xiāo)售工作的首要任務(wù)。在與客戶(hù)交流時(shí),我始終保持誠(chéng)信,不夸大產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢(shì),只講真實(shí)可靠的信息。此外,我還會(huì)盡力滿(mǎn)足客戶(hù)的需求,解決客戶(hù)所面臨的問(wèn)題,讓客戶(hù)感受到我的專(zhuān)業(yè)和責(zé)任心。只有建立了信任關(guān)系,客戶(hù)才會(huì)成為忠誠(chéng)的回頭客,幫助我實(shí)現(xiàn)更好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
第四段:保持積極的心態(tài),化解困難。
銷(xiāo)售工作不可避免地會(huì)遇到各種困難和挫折。有時(shí),客戶(hù)會(huì)遇到疑慮、拒絕或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓力,這時(shí)候我會(huì)保持積極的心態(tài),尋找解決問(wèn)題的辦法。首先,我會(huì)對(duì)自己的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行深入研究,以便更好地回答客戶(hù)的問(wèn)題。其次,我會(huì)通過(guò)與同事的交流,向他們請(qǐng)教經(jīng)驗(yàn)和技巧。此外,我還會(huì)關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)向,了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售策略,找到與他們的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),為銷(xiāo)售提供有利條件。通過(guò)保持積極的心態(tài)和持續(xù)的學(xué)習(xí),我能夠在困難面前化解問(wèn)題,穩(wěn)步推進(jìn)銷(xiāo)售工作。
第五段:提升自己,持續(xù)進(jìn)步。
銷(xiāo)售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈,唯有不斷提升自己才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。因此,我始終保持持續(xù)學(xué)習(xí)的心態(tài),積極參加各種銷(xiāo)售培訓(xùn)和專(zhuān)業(yè)學(xué)習(xí)。同時(shí),我也要不斷反思自己的工作方式和銷(xiāo)售技巧,總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn),找到可以改進(jìn)和提升的地方。此外,我還要關(guān)注業(yè)內(nèi)的動(dòng)態(tài)和趨勢(shì),了解新產(chǎn)品和技術(shù)的發(fā)展方向,不斷拓寬自己的視野和知識(shí)面。只有保持持續(xù)進(jìn)步的態(tài)度,才能在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
總結(jié):銷(xiāo)售是一門(mén)綜合性較強(qiáng)的工作,既需要靈活的應(yīng)變能力,又需要扎實(shí)的產(chǎn)品知識(shí)和銷(xiāo)售技巧。通過(guò)總結(jié)自己的工作心得,我不斷提升自己的銷(xiāo)售水平,拓寬市場(chǎng)的發(fā)展空間。希望今后能夠繼續(xù)學(xué)習(xí)和進(jìn)步,成為一名更加優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員。
銷(xiāo)售工作的心得和體會(huì)篇十一
忙碌的一個(gè)月已經(jīng)過(guò)去,在這個(gè)月當(dāng)中,我在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)和指導(dǎo)下,在各位同事的幫助協(xié)助下,很好的完成了當(dāng)月工作和各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo),在此我忠心的感謝,為了更好的做好以后的工作,我在此認(rèn)真的完成這個(gè)月的工作總結(jié),為自己在下階段工作找到方向,認(rèn)準(zhǔn)下階段應(yīng)該堅(jiān)持的一些好的方面。具體總結(jié)如下:
1、在這個(gè)月我對(duì)客戶(hù)情況的關(guān)注一刻沒(méi)有放松,時(shí)刻跟客戶(hù)進(jìn)行很好的溝通,耐心的勸導(dǎo)客戶(hù),貫徹我們產(chǎn)品思想,終于在月初開(kāi)始了我在福建市場(chǎng)上的第一單生意,福建xxxxxx有限公司發(fā)貨整車(chē)28噸,其中cc-800,26噸,硅灰石2噸,現(xiàn)款付賬,解決了日后要賬難的問(wèn)題。接著福建福清xxxxx公司發(fā)貨16噸,cc-2500,對(duì)我來(lái)說(shuō)是非常的鼓勵(lì),我將要更加的努力,更加的有信心的達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。
2、在服務(wù)跟蹤上要得體,要體貼,要關(guān)心,努力做好跟蹤服務(wù),解決客戶(hù)的實(shí)際問(wèn)題,關(guān)心客戶(hù)的切身問(wèn)題和客戶(hù)的生產(chǎn)問(wèn)題,發(fā)現(xiàn)貨源不多或者即將用完要及時(shí)補(bǔ)充。
3、在做整車(chē)銷(xiāo)售方面,我針對(duì)我區(qū)域的特點(diǎn),選了特殊行業(yè)xxxxx行業(yè)做為十至十月份為我開(kāi)展銷(xiāo)售工作的開(kāi)路先鋒,在這個(gè)消費(fèi)群體當(dāng)中有相當(dāng)一部分沒(méi)有需求,因?yàn)樗麄儽旧聿辉炝#以诟=ㄟ@個(gè)區(qū)域本身做xxxxx行業(yè)的公司也并不多,所以我在此就需要有針對(duì)性的開(kāi)展工作,針對(duì)性的跟蹤客戶(hù)進(jìn)行溝通和談判,爭(zhēng)取在xxxxxx行業(yè)里面有一席之地,而且xxxxxx行業(yè)用量都是比較大的。這也是我為何選擇這個(gè)行業(yè)的原因。
4、我很好的按照八月份計(jì)劃的路線(xiàn),也充分的完成了計(jì)劃任務(wù),我現(xiàn)有客戶(hù)資料157家公司,意向客戶(hù)達(dá)到30余家,成功在用公司產(chǎn)品有2家。
5、我現(xiàn)在在工作中把自己完全的從以前單靠經(jīng)驗(yàn)做銷(xiāo)售的簡(jiǎn)單的工作方法中解放出來(lái),對(duì)每一家公司都進(jìn)行了比較全面的了解,考察,分析。對(duì)每一個(gè)工作難點(diǎn)都進(jìn)行了系統(tǒng)的分析,并針對(duì)實(shí)際情況做出有效有用的解決方案,堅(jiān)持對(duì)待重點(diǎn)一定全面抓,對(duì)待難點(diǎn)采取各個(gè)擊破,做到主次分明,突出了重點(diǎn),明確了工作方法,有針對(duì)性的解決了難點(diǎn)問(wèn)題。
以上是我的月工作總結(jié),總結(jié)得不夠全面的的地方,對(duì)自己認(rèn)識(shí)不足的地方,請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)和同事給予寶貴意見(jiàn)和建議,我在此萬(wàn)分感謝,并定期改正。
20xx年,在懵懂中走過(guò)來(lái)。我自己也是深感壓力重重,無(wú)所適從。但是我遇到了好的領(lǐng)導(dǎo)和一個(gè)屬于我的`團(tuán)隊(duì)。他們的幫助和包容是我個(gè)人現(xiàn)階段成長(zhǎng)的重要因素。也是我在參加工作的這段時(shí)間里對(duì)于做人和做事的理解中收獲最多的一年。
我把我的工作心得分為店內(nèi)和店外兩部分。店外的工作,從剛?cè)肼?,一切都是從零開(kāi)始,前期工作涉及的人和事情多樣,雖然事情比我純粹做業(yè)務(wù)要復(fù)雜得多,但是也讓我從不同層面、不同角度去了解和認(rèn)知了快捷酒店的流程及模式。但是工作的根本還是顧客,因?yàn)槲覀円磺械呐Χ际菫榱四茏尭嗟念櫩湍矫鴣?lái),滿(mǎn)意而歸;。而對(duì)于自己,不論做什么,擁有健康、樂(lè)觀(guān)、積極向上的工作態(tài)度最主要。學(xué)做人,學(xué)做事。學(xué)會(huì)用自己的頭腦去做事,學(xué)會(huì)用自己的智慧去解決問(wèn)題,還有很重要的一方面就是始終用真誠(chéng)的心去對(duì)待所有的人。在沒(méi)有達(dá)到自己或店內(nèi)預(yù)定的目標(biāo)時(shí),我懂得了需努力尋找更好的解決方法,而且工作細(xì)節(jié)方面還需多看多學(xué)多加思考。我也懂得了自己信息量的儲(chǔ)備是非常重要的。近段時(shí)間,進(jìn)入淡季期之后,我的工作雖然也取得了一些銷(xiāo)售業(yè)績(jī),但總體上不容樂(lè)觀(guān),與之前預(yù)期的銷(xiāo)售目標(biāo)尚有一段距離,所以我必須更加倍的努力,用我的思想和行動(dòng)去扭轉(zhuǎn)目前的嚴(yán)峻趨勢(shì)。
對(duì)于店內(nèi)工作,最大的感觸就是協(xié)作,“團(tuán)結(jié)就是力量”。通過(guò)全員銷(xiāo)售,我意識(shí)到自己就是重要的外部驅(qū)動(dòng)因素之一。就算你沒(méi)有試圖去影響你的員工,你的行為本身就會(huì)對(duì)所有的員工產(chǎn)生重要影響。當(dāng)然,我們的重要人物之一也就是調(diào)動(dòng)全員在全員銷(xiāo)售工作中的積極性。我認(rèn)為首先應(yīng)該反復(fù)的進(jìn)行信息溝通,每日晨會(huì)進(jìn)行前日的工作匯報(bào),每日零客完畢之后分享交流零客的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn),每周周例會(huì)上向大家宣讀全員銷(xiāo)售工作中總結(jié)的技巧,大家交換意見(jiàn),共同實(shí)施,然后再創(chuàng)新,周而復(fù)始。還要給大家建立唾手可得的目標(biāo)和挑戰(zhàn),一定要多鼓勵(lì)卓有績(jī)效的員工,哪怕是一個(gè)思想。實(shí)行獎(jiǎng)罰分明制度管理體系。
通過(guò)半年多的工作經(jīng)歷,我看到了公司所發(fā)生的變化。也感覺(jué)到了公司必然要向前發(fā)展的一種決心。我相信:公司的戰(zhàn)略是清晰的,定位是準(zhǔn)確的,決策是正確的。
銷(xiāo)售工作的心得和體會(huì)篇十二
當(dāng)我們經(jīng)過(guò)反思,對(duì)生活有了新的看法時(shí),好好地寫(xiě)一份心得體會(huì),通過(guò)寫(xiě)心得體會(huì),可以幫助我們總結(jié)積累經(jīng)驗(yàn)。那么心得體會(huì)怎么寫(xiě)才能感染讀者呢?下面是小編為大家整理的銷(xiāo)售工作心得體會(huì),希望對(duì)大家有所幫助。
對(duì)顧客要長(zhǎng)久,要真誠(chéng),不要將個(gè)人情緒帶到工作中。
對(duì)顧客來(lái)講,他看重你的可能是你的產(chǎn)品、可能是你的品牌,可能是你的價(jià)格,可能是你的服務(wù)等等,當(dāng)然最后是否選擇你,還有很多其他因素.對(duì)顧客要長(zhǎng)期的跟蹤,長(zhǎng)期的保持一個(gè)非常良好的、互利互惠的關(guān)系,不要過(guò)于急功近利,過(guò)于看重眼前利益,拿下項(xiàng)目,大家都好;拿不下,對(duì)不起,拜拜,這樣的人很難有什么大的作為!
對(duì)渠道,我們要以誠(chéng)相待,以理服人!因?yàn)轭櫩屠锩嫘涡紊娜硕加校姓嫘膶?duì)你的,有存心來(lái)騙的,要有一雙慧眼。但是我覺(jué)得對(duì)顧客重要的是真誠(chéng),真誠(chéng)的告訴他們你的優(yōu)勢(shì)、你的劣勢(shì),你能提供給他們的支持、服務(wù),哪些是你做不到的,不要怕顧客知道你的缺點(diǎn),因?yàn)槟悴徽f(shuō)他也會(huì)從別人那里了解到!因此對(duì)顧客要真誠(chéng)的合作,容忍顧客的“小心眼”、“小把戲”,相信絕大多數(shù)顧客是好的,是真心和你合作的,“欲取之,先予之”,經(jīng)過(guò)真誠(chéng)的溝通和交流,顧客一定會(huì)成為你的忠實(shí)伙伴的!
另外,做銷(xiāo)售很重要的一點(diǎn)是不要將個(gè)人的`情緒帶到工作中。這個(gè)情緒指消極、悲觀(guān)、憤怒的情緒。因?yàn)橐粋€(gè)人在家庭、單位、組織甚至大街上都能碰上不愉快的事情,但是要自己能夠很快的排遣不良的情緒,千萬(wàn)不要帶到工作中,這樣對(duì)你沒(méi)有任何好處。
總之要不斷的總結(jié)和學(xué)習(xí),將不好的改正,將好的保持下來(lái),積累經(jīng)驗(yàn),取長(zhǎng)補(bǔ)短。
銷(xiāo)售工作的基本法則是,制定銷(xiāo)售計(jì)劃和按計(jì)劃銷(xiāo)售。銷(xiāo)售計(jì)劃管理既包括如何制定一個(gè)切實(shí)可行的銷(xiāo)售目標(biāo),也包括實(shí)施這一目標(biāo)的方法。每個(gè)人都有各自的特點(diǎn),都有各自的方法,關(guān)鍵是要找到最適合自身的一套方式和方法。
銷(xiāo)售工作的心得和體會(huì)篇十三
如何更好的做好銷(xiāo)售?
客戶(hù)的拒絕使我有機(jī)會(huì)進(jìn)一步談下去,并可以為我搜集和提供更多資料面對(duì)形式各異的拒絕方式,推銷(xiāo)人員需要了解客戶(hù)不愿意購(gòu)買(mǎi)的真正原因,然后才可能找出最適宜的解決方法,這也是建立良好溝通關(guān)系、促進(jìn)交易成功的關(guān)鍵。
2、當(dāng)客戶(hù)的拒絕理由具有客觀(guān)依據(jù)時(shí)。
推銷(xiāo)員們雖然對(duì)客戶(hù)提出的拒絕理由感到頭痛,但是很多時(shí)候卻不得不承認(rèn),客戶(hù)提出的拒絕理由是有相應(yīng)客觀(guān)依據(jù)的。推銷(xiāo)人員此時(shí)需要特別提醒自己:眼前的客戶(hù)是非常理智的,他們絕非是胡攪蠻纏,而且他們可能對(duì)同類(lèi)產(chǎn)品有著相當(dāng)程度的了解,千萬(wàn)不要企圖蒙混過(guò)關(guān)。
這種情況下,一定要把話(huà)說(shuō)得委婉動(dòng)聽(tīng),讓客戶(hù)感到充分的被尊重。
3、當(dāng)客戶(hù)的拒絕只是主觀(guān)意見(jiàn)的反應(yīng)時(shí)。
與那些足夠理智和冷靜的客戶(hù)相比,有些客戶(hù)表現(xiàn)得相當(dāng)主觀(guān),這從他們的拒絕理由中就可以了解一二:
“這樣的書(shū)太多啦,你們的書(shū)也沒(méi)什么特色”;“我朋友做過(guò)你們的書(shū),不太好銷(xiāo)”;“你要是做賬期就發(fā)點(diǎn)過(guò)來(lái),不做就算了”
這些主觀(guān)色彩十分濃厚的拒絕理由雖然明顯不夠理智,也沒(méi)有真正觸及到產(chǎn)品本身,可是這并不代表這些客戶(hù)容易被說(shuō)服。實(shí)際上,主觀(guān)性強(qiáng)的客戶(hù)所提出的拒絕理由常常來(lái)自于他們自己的生活或心情,這就需要推銷(xiāo)人員掌握更靈活的處理方式了,比如推銷(xiāo)人員可以采取以下方式:
61對(duì)客戶(hù)的主觀(guān)意見(jiàn)不做實(shí)質(zhì)性回應(yīng),等客戶(hù)發(fā)泄完了,再用自己的真誠(chéng)和熱情引導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)入愉快的溝通氛圍當(dāng)中。
61用一種比較幽默的方式回應(yīng)客戶(hù)的牢騷,不要企圖糾正或者反駁客戶(hù)的觀(guān)點(diǎn)。當(dāng)你表現(xiàn)得足夠?qū)捜輹r(shí),客戶(hù)也許就不會(huì)再抱著自己的成見(jiàn)與你斤斤計(jì)較了。
4、當(dāng)客戶(hù)的拒絕只是一種自然防范時(shí)。
有的客戶(hù)之所以拒絕推銷(xiāo),完全出自于一種自然防范的心理。他們可能認(rèn)為自己在與推銷(xiāo)員的溝通中處于下風(fēng),所以推銷(xiāo)員說(shuō)的每一句話(huà)對(duì)他們來(lái)說(shuō)都像一種進(jìn)攻,如果讓他們掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù),那就更會(huì)令他們感到是一種冒險(xiǎn)。而有時(shí),客戶(hù)產(chǎn)生防范心理的原因完全出自于推銷(xiāo)員本身,可能推銷(xiāo)員表現(xiàn)得過(guò)于急切,讓客戶(hù)感到自己被步步緊逼,也可能是推銷(xiāo)員給客戶(hù)留下了不值得信任的壞印象等等。
無(wú)論出于何種原因,一旦發(fā)現(xiàn)客戶(hù)對(duì)自己表現(xiàn)出了防范意識(shí),推銷(xiāo)員都要特別注意自己的言行舉止。要盡可能地用舒緩溫和的語(yǔ)調(diào)與客戶(hù)進(jìn)行溝通,讓客戶(hù)感到放松,在溝通的過(guò)程中要拿出證明自己和產(chǎn)品信譽(yù)的實(shí)證來(lái)贏(yíng)得客戶(hù)信任。當(dāng)客戶(hù)感到放松并對(duì)你產(chǎn)生信任時(shí),這種防范心理就會(huì)自然而然地得到消除。
專(zhuān)家提醒。
與其對(duì)客戶(hù)拒絕感到恐懼,還不如對(duì)它加以利用,至少客戶(hù)的拒絕可以使你與客戶(hù)的溝通不至于太單調(diào)。
與理智的客戶(hù)溝通不僅需要同樣的理智,還需要用情感來(lái)軟化對(duì)方。
客戶(hù)可以單憑主觀(guān)拒絕推銷(xiāo),但是你卻必須時(shí)刻保持理智,記?。航^對(duì)不要輕易地卷入客戶(hù)的主觀(guān)情緒當(dāng)中。
不要被客戶(hù)的表面借口所蒙蔽,此時(shí)需要用心智和真誠(chéng)來(lái)說(shuō)服客戶(hù)。
面對(duì)客戶(hù)的防范和質(zhì)疑,推銷(xiāo)人員需要用令人放松的氣氛和值得信賴(lài)的證據(jù)來(lái)化解。
二、消除客戶(hù)消極情緒。
1、分析客戶(hù)的消極情緒。
在購(gòu)買(mǎi)到某些產(chǎn)品或服務(wù)之后,客戶(hù)可能會(huì)產(chǎn)生某種悵然若失的感覺(jué),甚至有些客戶(hù)還可能對(duì)這場(chǎng)交易產(chǎn)生后悔心理。一些銷(xiāo)售人員對(duì)客戶(hù)的這些消極情緒不以為然,認(rèn)為“反正東西已經(jīng)賣(mài)出去了,不必理會(huì)他們……”這種觀(guān)點(diǎn)是非常片面也是非常短視的。因?yàn)?,在銷(xiāo)售完成后,客戶(hù)產(chǎn)生的消極情緒如果不能盡早得以遏制和有效消除,那就會(huì)影響你與客戶(hù)的后繼溝通,進(jìn)而影響到更大潛在客戶(hù)群的開(kāi)發(fā)。
對(duì)于房地產(chǎn)銷(xiāo)售工作的認(rèn)識(shí)首先讓我們從認(rèn)識(shí)置業(yè)顧問(wèn)開(kāi)始。房地產(chǎn)銷(xiāo)售工作看似簡(jiǎn)單其實(shí)不然,我理解的置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)該是這樣的。
置業(yè)顧問(wèn)要絕對(duì)是專(zhuān)家:購(gòu)房涉及很多專(zhuān)業(yè)知識(shí),如地段的考察、區(qū)位價(jià)值的判斷、同類(lèi)樓盤(pán)的比較、戶(hù)型格局的評(píng)價(jià)、建筑結(jié)構(gòu)的識(shí)別、住宅品質(zhì)的檢測(cè)、價(jià)值的推算、面積的丈量、付款按揭的計(jì)算及合同的簽署、產(chǎn)權(quán)辦理等。凡此種種,對(duì)于一個(gè)缺乏經(jīng)驗(yàn)的消費(fèi)者來(lái)說(shuō),想從一個(gè)門(mén)外漢變成一個(gè)專(zhuān)業(yè)的購(gòu)買(mǎi)者并非易事。所以,你不但是一名銷(xiāo)售人員,還必需是一位資深的置業(yè)顧問(wèn)。即使你是剛?cè)胄械?,也起碼要接受過(guò)公司的系統(tǒng)培訓(xùn)或通過(guò)自我學(xué)習(xí)而比客戶(hù)具備了更多的置業(yè)方面的專(zhuān)業(yè)知識(shí),你必須能為客戶(hù)提供一些參考性的置業(yè)建議,從而引導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)房。
置業(yè)顧問(wèn)還是橋梁:置業(yè)顧問(wèn)所從事的工作,就是作為開(kāi)發(fā)商與客戶(hù)溝通的橋梁,既要幫助開(kāi)發(fā)商將他們生產(chǎn)出的商品—房子推介給客戶(hù),又要幫助客戶(hù)將他們的需求信息反饋給開(kāi)發(fā)商,讓開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)出最適合他們需求的房子來(lái)。
置業(yè)顧問(wèn)就是企業(yè)形象:作為銷(xiāo)售人員,你是企業(yè)對(duì)客戶(hù)的最前線(xiàn),直接與客戶(hù)進(jìn)行接觸,而且更多是面對(duì)面的接觸,你所呈現(xiàn)給客戶(hù)的工作作風(fēng)、專(zhuān)業(yè)技能和服務(wù)意識(shí),無(wú)不充分體現(xiàn)出企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、價(jià)值取向及企業(yè)文化。因此,你的一舉一動(dòng)、一言一行,在客戶(hù)的眼中就代表著企業(yè)的形象。
接下來(lái)談一談我對(duì)銷(xiāo)售的理解。銷(xiāo)售的實(shí)質(zhì)不光是房子產(chǎn)權(quán)的轉(zhuǎn)移,而且還是價(jià)值的轉(zhuǎn)移,我們賣(mài)掉的不光是房子,而且還是房子背后的功能、使用價(jià)值、以及企業(yè)品牌帶給消費(fèi)者的自豪感。我們對(duì)于樓盤(pán)銷(xiāo)售的理解,要超越房子本身的層面。
對(duì)于房地產(chǎn)銷(xiāo)售我總結(jié)了以下幾個(gè)的特點(diǎn)。
系統(tǒng)性:房地產(chǎn)銷(xiāo)售涉及建筑,景觀(guān)綠化、法律、智能安防、裝修、居家風(fēng)水、營(yíng)銷(xiāo)策劃、廣告設(shè)計(jì)、媒體發(fā)布、消費(fèi)心理等諸多方面,是一項(xiàng)需要多部門(mén)配合高度集成的系統(tǒng)工程。
規(guī)律性:市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為一門(mén)學(xué)科經(jīng)過(guò)幾十年的發(fā)展,到今天已非常成熟。從市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)細(xì)分、確定目標(biāo)客戶(hù)、到產(chǎn)品定位、消費(fèi)心理都有系統(tǒng)的理論及分析工具。我們?cè)诰唧w的操作中一定要尊重其規(guī)律性和科學(xué)性。
重要性:房地產(chǎn)銷(xiāo)售是地產(chǎn)開(kāi)發(fā)中最重要的組成部分,沒(méi)有了銷(xiāo)售收入所有的事情都無(wú)從談起,因此房地產(chǎn)銷(xiāo)售是一個(gè)項(xiàng)目能否盈利的基本保證,是項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的核心所在。
不可逆轉(zhuǎn)及連續(xù)性:一個(gè)項(xiàng)目的銷(xiāo)售從開(kāi)始到結(jié)束,少則一年多則三到四年,銷(xiāo)售貫穿了項(xiàng)目的整個(gè)開(kāi)發(fā)過(guò)程。一個(gè)項(xiàng)目從形象推出,誠(chéng)意登記、到產(chǎn)品面試、前期排號(hào)、集中選房,是一系列不間斷的操作,一旦開(kāi)始就無(wú)法停止,對(duì)于操作水平有著較高的要求。
創(chuàng)新性:隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷激烈,消費(fèi)者逐步成熟,政府的市場(chǎng)法規(guī)越來(lái)越健全,房地產(chǎn)銷(xiāo)售所面對(duì)的市場(chǎng)環(huán)境不斷變化,因此要求銷(xiāo)售工作也要不斷創(chuàng)新,與時(shí)俱進(jìn),做到人無(wú)我有、人有我精,出奇制勝、創(chuàng)造性地開(kāi)展工作,只有這樣才能在市場(chǎng)上處于不敗之地。
其次我再談一談在銷(xiāo)售工作中普遍存在的三個(gè)誤區(qū)。
1.在銷(xiāo)售不好時(shí)才重視銷(xiāo)售工作:項(xiàng)目部平時(shí)對(duì)于銷(xiāo)售關(guān)注不多,營(yíng)銷(xiāo)工作沒(méi)有系統(tǒng)和可持續(xù)性的計(jì)劃,等到銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不好時(shí),才加大廣告投入,為增加銷(xiāo)量隨意加大優(yōu)惠力度、采取極端手段,希望能夠馬上見(jiàn)效,這樣做往往是欲速則不達(dá),即花錢(qián)還使企業(yè)及樓盤(pán)形象受到損害。廣告效果有滯后性,投入一定要有前置量,營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)要連貫,要和銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)配合好,按營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃投放廣告,充分利用廣告的積累效應(yīng),使廣告和銷(xiāo)售形成良性循環(huán)。
2.銷(xiāo)售僅僅是銷(xiāo)售部的事情:有一種普遍觀(guān)念,認(rèn)為賣(mài)房子只是銷(xiāo)售部的事情,和項(xiàng)目其他部門(mén)沒(méi)有關(guān)系。這種局限的觀(guān)念,會(huì)對(duì)項(xiàng)目的銷(xiāo)售工作,造成非常大的負(fù)面影響。銷(xiāo)售工作需要多部門(mén)的配合,客戶(hù)在購(gòu)房決策時(shí)對(duì)于外圍環(huán)境非常敏感,不論是收款的財(cái)務(wù)人員,還是開(kāi)樓車(chē)的司機(jī)、門(mén)衛(wèi)他們的態(tài)度及言行都會(huì)對(duì)客戶(hù)產(chǎn)生影響,進(jìn)而影響銷(xiāo)售。樓盤(pán)信息的傳遞是多樣性和持續(xù)性的,不光僅僅是依靠廣告,項(xiàng)目部的每個(gè)人都有自己的社會(huì)關(guān)系,每個(gè)員工都可以是售樓員。藍(lán)郡3期推行員工推銷(xiāo)房子給與獎(jiǎng)勵(lì)的政策,取得了很好的效果,即節(jié)約了廣告投入,又增加了員工收入同時(shí)還增強(qiáng)了員工主人公意識(shí)。
3.重視廣告輕視事件營(yíng)銷(xiāo)投入:項(xiàng)目在推廣預(yù)算時(shí)普遍重視事件營(yíng)銷(xiāo)的投入。一個(gè)樓盤(pán)的硬廣告投入過(guò)多反而會(huì)在消費(fèi)者層面形成抵觸情緒,一個(gè)樓盤(pán)形象的打造,是需要全方位、點(diǎn)面結(jié)合才能完成的。事件營(yíng)銷(xiāo)具有時(shí)效長(zhǎng),影響面廣、抗性弱,可以和消費(fèi)者形成良性互動(dòng)的特性。如果和廣告搭配合理,對(duì)于提高樓盤(pán)關(guān)注度,豐富樓盤(pán)形象,提高樓盤(pán)美譽(yù)度、增加消費(fèi)者的忠實(shí)度,營(yíng)造良好口碑能起到事半功倍的效果。
二.華宇實(shí)業(yè)目前銷(xiāo)售工作存在的問(wèn)題及改進(jìn)建議。
1.不重視市場(chǎng)調(diào)研和研究工作;現(xiàn)有市場(chǎng)后又產(chǎn)品,這是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本定律。市場(chǎng)調(diào)研通過(guò)專(zhuān)業(yè)的工具可以對(duì)市場(chǎng)容量、競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)、消費(fèi)者居住習(xí)慣、產(chǎn)品分類(lèi)等相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析研究,為項(xiàng)目決策、建筑設(shè)計(jì)、制定營(yíng)銷(xiāo)方案提供科學(xué)依據(jù)。房地產(chǎn)是高投入、高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè),一旦決策失誤糾錯(cuò)成本非常高,加之市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,對(duì)于市場(chǎng)的把握準(zhǔn)確與否,直接關(guān)系到開(kāi)發(fā)企業(yè)的生死存亡。華宇公司大多數(shù)項(xiàng)目前期,都沒(méi)有做過(guò)專(zhuān)業(yè)系統(tǒng)的市場(chǎng)調(diào)研工作,這一點(diǎn)應(yīng)引起大家的高度重視,在今后的工作中要逐步完善。
2.銷(xiāo)售管理及操作不規(guī)范;華宇目前各項(xiàng)目的銷(xiāo)售管理沒(méi)有統(tǒng)一的作業(yè)規(guī)范及管理制度,沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售報(bào)表體系,各個(gè)售樓部的業(yè)務(wù)水平參差不齊,自成一體,這樣的現(xiàn)狀不利于華宇企業(yè)品牌形象的推廣,不利于華宇綜合實(shí)力的提高。華宇要做精做強(qiáng)就,必須改變目前的現(xiàn)狀,要求各項(xiàng)目嚴(yán)格按照總公司統(tǒng)一制定的管理制度進(jìn)行管理。
3.針對(duì)置業(yè)顧問(wèn)沒(méi)有系統(tǒng)培訓(xùn)計(jì)劃:華宇公司目前自己銷(xiāo)售的樓盤(pán)數(shù)量不少,銷(xiāo)售人員合起來(lái)是一個(gè)龐大的群體,因沒(méi)有統(tǒng)一管理,各個(gè)項(xiàng)目對(duì)于置業(yè)顧問(wèn),都沒(méi)有系統(tǒng)的培訓(xùn)計(jì)劃。銷(xiāo)售部處在市場(chǎng)的最前沿,置業(yè)顧問(wèn)業(yè)務(wù)水平的高低,直接影響到銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)和華宇的形象,對(duì)于置業(yè)顧問(wèn)的培訓(xùn)是必須的也是必要的。我建議由總公司制定置業(yè)顧問(wèn)管理檔案,對(duì)所有置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行測(cè)評(píng),評(píng)定出不達(dá)標(biāo)、合格、優(yōu)秀、出色等幾級(jí)標(biāo)準(zhǔn),每半年測(cè)評(píng)一次,根據(jù)結(jié)果對(duì)每個(gè)置業(yè)顧問(wèn),做出相應(yīng)的級(jí)別調(diào)整。不達(dá)標(biāo)者堅(jiān)決不能上崗,針對(duì)不同級(jí)別的置業(yè)顧問(wèn),定期開(kāi)展對(duì)應(yīng)的培訓(xùn),以幫助其提高技能,定期開(kāi)展技能比賽和業(yè)務(wù)觀(guān)摩活動(dòng),以激發(fā)大家學(xué)習(xí)積極性。提升華宇銷(xiāo)售工作的整體水平。
4.賣(mài)場(chǎng)包裝及氛圍營(yíng)造細(xì)節(jié)處理不到位;售樓部相當(dāng)于前沿陣地,是企業(yè)展示實(shí)力和形象的舞臺(tái),華宇大多數(shù)項(xiàng)目不重視售樓部的包裝投入,對(duì)于售樓部的設(shè)計(jì)風(fēng)格、家具飾品、背景音樂(lè)的選擇沒(méi)有認(rèn)真地研究,不重視售樓部衛(wèi)生間、燈光等細(xì)節(jié)的處理,看樓現(xiàn)場(chǎng)的包裝非常不到位。樓盤(pán)樣板間的整體水平不高。售樓部、景觀(guān)示范區(qū),樣板間是銷(xiāo)售的三板斧,做好了對(duì)消費(fèi)者有很強(qiáng)的殺傷力,加大這三項(xiàng)的投入,對(duì)于樓盤(pán)的銷(xiāo)售會(huì)有非常直接的明顯的促進(jìn)。
5.客戶(hù)資源沒(méi)有整合和開(kāi)發(fā):華宇目前已有適量客觀(guān)的業(yè)主資源,每個(gè)售樓部都有大量的來(lái)客登記資料,因沒(méi)有統(tǒng)一管理,客戶(hù)信息不能共享,導(dǎo)致信息不對(duì)稱(chēng),在這個(gè)樓盤(pán)沒(méi)有的戶(hù)型,在華宇其他樓盤(pán)就有,但因?yàn)樾畔](méi)有個(gè)共享,導(dǎo)致客戶(hù)流失,從整體上看對(duì)華宇就是損失。在信息過(guò)度、廣告成本不斷增加的市場(chǎng)背景下,充分發(fā)掘華宇的客戶(hù)資源優(yōu)勢(shì),建立統(tǒng)一的客戶(hù)資料管理體系,對(duì)降低市場(chǎng)推廣成本,增加銷(xiāo)量,提高服務(wù)水準(zhǔn)都有著非常積極的意義。
三.目前國(guó)內(nèi)樓盤(pán)銷(xiāo)售的發(fā)展趨勢(shì)。
(體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo))。
體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)通過(guò)采用讓目標(biāo)顧客觀(guān)摩、聆聽(tīng)、嘗試、試用等方式,使其親身體驗(yàn)企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù),讓顧客實(shí)際感知產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)或性能,從而促使顧客認(rèn)知、喜好并購(gòu)買(mǎi)的一種營(yíng)銷(xiāo)方式。這種方式以滿(mǎn)足消費(fèi)者的體驗(yàn)需求為目標(biāo),以服務(wù)產(chǎn)品為平臺(tái),以有形產(chǎn)品為載體,生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)高質(zhì)量產(chǎn)品,拉近企業(yè)和消費(fèi)者之間的距離。
體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的體驗(yàn)形式。
1.知覺(jué)體驗(yàn)。
知覺(jué)體驗(yàn)即感官體驗(yàn),將視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)、味覺(jué)與嗅覺(jué)等知覺(jué)器官應(yīng)用在體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)上。感官體驗(yàn)可區(qū)分為公司與產(chǎn)品(識(shí)別)、引發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和增加產(chǎn)品的附加價(jià)值等。
2.思維體驗(yàn)。
思維體驗(yàn)即以創(chuàng)意的方式引起消費(fèi)者的驚奇、興趣、對(duì)問(wèn)題進(jìn)行集中或分散的思考,為消費(fèi)者創(chuàng)造認(rèn)知和解決問(wèn)題的體驗(yàn)。
3.行為體驗(yàn)。
行為體驗(yàn)指通過(guò)增加消費(fèi)者的身體體驗(yàn),指出他們做事的替代方法、替代的生活型態(tài)與互動(dòng),豐富消費(fèi)者的生活,從而使消費(fèi)者被激發(fā)或自發(fā)地改變生活形態(tài)。
4.情感體驗(yàn)。
情感體驗(yàn)即體現(xiàn)消費(fèi)者內(nèi)在的感情與情緒,使消費(fèi)者在消費(fèi)中感受到各種情感,如親情、友情和愛(ài)情等。
5.相關(guān)體驗(yàn)。
相關(guān)體驗(yàn)即以通過(guò)實(shí)踐自我改進(jìn)的個(gè)人渴望,使別人對(duì)自己產(chǎn)生好感。它使消費(fèi)者和一個(gè)較廣泛的社會(huì)系統(tǒng)產(chǎn)生關(guān)聯(lián),從而建立對(duì)某種品牌的偏好。
(客戶(hù)關(guān)系管理)。
crm概念引入中國(guó)已有數(shù)年,crm,即客戶(hù)關(guān)系管理。其主要含義就是通過(guò)對(duì)客戶(hù)詳細(xì)資料的深入分析,來(lái)提高客戶(hù)滿(mǎn)意程度,從而提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力的一種手段??蛻?hù)關(guān)系是指圍繞客戶(hù)生命周期發(fā)生、發(fā)展的信息歸集??蛻?hù)關(guān)系管理的核心是客戶(hù)價(jià)值管理,通過(guò)“一對(duì)一”營(yíng)銷(xiāo)原則,滿(mǎn)足不同價(jià)值客戶(hù)的個(gè)性化需求,提高客戶(hù)忠誠(chéng)度和保有率,實(shí)現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值持續(xù)貢獻(xiàn),從而全面提升企業(yè)盈利能力。它不僅僅是一個(gè)軟件,它是方法論、軟件和it能力綜合,是商業(yè)策略。
從管理科學(xué)的角度來(lái)考察,客戶(hù)關(guān)系管理源于(crm)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論;從解決方案的角度考察,客戶(hù)關(guān)系管理(crm),是將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的科學(xué)管理理念通過(guò)信息技術(shù)的手段集成在軟件上面,得以在全球大規(guī)模的普及和應(yīng)用。
(在crm中客戶(hù)是企業(yè)的一項(xiàng)重要資產(chǎn))。
在傳統(tǒng)的管理理念以及現(xiàn)行的財(cái)務(wù)制度中,只有廠(chǎng)房、設(shè)備、現(xiàn)金、股票、債券等是資產(chǎn)。隨著科技的發(fā)展,開(kāi)始把技術(shù)、人才視為企業(yè)的資產(chǎn)。對(duì)技術(shù)以及人才加以百般重視。然而,這種劃分資產(chǎn)的理念,是一種閉環(huán)式的,而不是開(kāi)放式的。無(wú)論是傳統(tǒng)的固定資產(chǎn)和流動(dòng)資產(chǎn)論,還是新出現(xiàn)的人才和技術(shù)資產(chǎn)論,都是企業(yè)能夠得以實(shí)現(xiàn)價(jià)值的部分條件,而不是完全條件,其缺少的部分就是產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)其價(jià)值的最后階段,同時(shí)也是最重要的階段,在這個(gè)階段的主導(dǎo)者就是客戶(hù)。在以產(chǎn)品為中心的商業(yè)模式向以客戶(hù)為中心的商業(yè)模式轉(zhuǎn)變的情況下,眾多的企業(yè)開(kāi)始將客戶(hù)視為其重要的資產(chǎn),不斷的采取多種方式對(duì)企業(yè)的客戶(hù)實(shí)施關(guān)懷,以提高客戶(hù)對(duì)本企業(yè)的滿(mǎn)意程度和忠誠(chéng)度。我們看到,世界上越來(lái)越多的企業(yè)在提出這樣的理念,例如:“想客戶(hù)所想”,“客戶(hù)就是上帝”,“客戶(hù)的利益至高無(wú)上客戶(hù)永遠(yuǎn)是對(duì)的等等。
(客戶(hù)關(guān)懷是crm的中心)。
在最初的時(shí)候,企業(yè)向客戶(hù)提供售后服務(wù)是作為對(duì)其特定產(chǎn)品的一種支持。原因在于這部分產(chǎn)品需要定期進(jìn)行修理和維護(hù)。例如,家用電器,電腦產(chǎn)品、汽車(chē)等等。這種售后服務(wù)基本上被客戶(hù)認(rèn)為是產(chǎn)品本身的一個(gè)組成部分。如果沒(méi)有售后服務(wù),客戶(hù)根本就不會(huì)購(gòu)買(mǎi)企業(yè)的產(chǎn)品。那些在售后服務(wù)方面做的好的公司其市場(chǎng)銷(xiāo)售就處于上升的趨勢(shì)。反之,那些不注重售后服務(wù)的公司其市場(chǎng)銷(xiāo)售則處于不利的地位。
客戶(hù)關(guān)懷貫穿了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的所有環(huán)節(jié)??蛻?hù)關(guān)懷包括如下的方面:客戶(hù)服務(wù)(包括向客戶(hù)提供產(chǎn)品信息和服務(wù)建議等),產(chǎn)品質(zhì)量(應(yīng)符合有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)、適合客戶(hù)使用、保證安全可靠),服務(wù)質(zhì)量(指與企業(yè)接觸的過(guò)程中客戶(hù)的體驗(yàn)),售后服務(wù)(包括售后的查詢(xún)和投訴,以及維護(hù)和修理)。
在所有營(yíng)銷(xiāo)變量中,客戶(hù)關(guān)懷的注意力要放在交易的不同階段上,營(yíng)造出友好、激勵(lì)、高效的氛圍。對(duì)客戶(hù)關(guān)懷意義最大的四個(gè)實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)變量是:產(chǎn)品和服務(wù)(這是客戶(hù)關(guān)懷的核心)、溝通方式、銷(xiāo)售激勵(lì)和公共關(guān)系。crm軟件的客戶(hù)關(guān)懷模塊充分地將有關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)變量納入其中,使得客戶(hù)關(guān)懷這個(gè)非常抽象的問(wèn)題能夠通過(guò)一系列相關(guān)的指標(biāo)來(lái)測(cè)量,便于企業(yè)及時(shí)調(diào)整對(duì)客戶(hù)的關(guān)懷策略,使得客戶(hù)對(duì)企業(yè)產(chǎn)生更高的忠誠(chéng)度??蛻?hù)關(guān)懷的目的是增強(qiáng)客戶(hù)滿(mǎn)意度與忠誠(chéng)度。國(guó)際上一些非常有權(quán)威的研究機(jī)構(gòu),經(jīng)過(guò)深入的調(diào)查研究以后分別得出了這樣一些結(jié)論,“把客戶(hù)的滿(mǎn)意度提高五個(gè)百分點(diǎn),其結(jié)果是企業(yè)的利潤(rùn)增加一倍,一個(gè)非常滿(mǎn)意的客戶(hù)其購(gòu)買(mǎi)意愿比一個(gè)滿(mǎn)意客戶(hù)高出六倍,2/3的客戶(hù)離開(kāi)供應(yīng)商是因?yàn)楣?yīng)商對(duì)他們的關(guān)懷不夠,93%的企業(yè)ceo認(rèn)為客戶(hù)關(guān)系管理是企業(yè)成功和更有競(jìng)爭(zhēng)能力的最重要的因素。
如同企業(yè)的產(chǎn)品有生命周期一樣,客戶(hù)同樣也是有生命周期的??蛻?hù)的保持周期越長(zhǎng)久,企業(yè)的相對(duì)投資回報(bào)就越高,從而給企業(yè)帶來(lái)的利潤(rùn)就會(huì)越大。由此可見(jiàn)保留客戶(hù)非常非常重要。保留什么樣的客戶(hù),如何保留客戶(hù)是對(duì)企業(yè)提出的重要課題。
華宇的業(yè)主成千上萬(wàn),華宇對(duì)如此多的客戶(hù)又了解多少呢?不了解客戶(hù)就無(wú)法對(duì)客戶(hù)加以區(qū)別。應(yīng)該采取何種措施來(lái)細(xì)分客戶(hù),對(duì)細(xì)分客戶(hù)應(yīng)采取何種形式的市場(chǎng)活動(dòng),采取何種程度的關(guān)懷方式,才能夠不斷地培養(yǎng)客戶(hù)的滿(mǎn)意度,這是企業(yè)傳統(tǒng)客戶(hù)關(guān)系管理面臨的挑戰(zhàn)。成功應(yīng)用crm系統(tǒng)將給企業(yè)帶來(lái)可衡量的顯著效益。
銷(xiāo)售工作的心得和體會(huì)篇十四
工作這么久以來(lái),我逐漸發(fā)現(xiàn)我的路是可以走得通的。按個(gè)人性格來(lái)說(shuō)(本人以前一直認(rèn)為自己是個(gè)小文藝青年),我從來(lái)沒(méi)想過(guò)我會(huì)做銷(xiāo)售,覺(jué)得自己應(yīng)該是在辦公室做做文員老師之類(lèi)的比較穩(wěn)定而有規(guī)律的工作。一直對(duì)銷(xiāo)售員沒(méi)什么好感,總得和他們相處有種不安全感覺(jué)。嘴巴里說(shuō)出的十句話(huà)九句話(huà)是假的一句話(huà)是虛的。都說(shuō)商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),要想獲得更好的成就,你就得不擇手段,甚至是連蒙帶騙。說(shuō)來(lái)好笑,由于各種原因,偏偏我又走上了這條自己厭惡的路。剛開(kāi)始我確實(shí)很矛盾,覺(jué)得像自己這樣老實(shí)的人,怎么可能去把產(chǎn)品說(shuō)得天花亂墜去掩蓋產(chǎn)品瑕疵讓客戶(hù)接受。在想是不是應(yīng)該退出。我這個(gè)人有時(shí)候是有些迷信的,覺(jué)得老天爺既然讓我走了這條路,為什么不走走看,所謂不入虎穴,焉得虎子。走走看,說(shuō)不準(zhǔn)還能行。
以前我的生活就是,吃飯,上班,看書(shū),睡覺(jué)。很少與人打交道,老有種感覺(jué),人老實(shí)了會(huì)吃虧,事實(shí)上我的生活經(jīng)常遇到這樣的情況??墒?,當(dāng)我用自己的真誠(chéng),善良,熱情,平易近人拿到第一張訂單的時(shí)候,我起初的擔(dān)心開(kāi)始改變。逐漸與越來(lái)越多的客戶(hù)打交道,才發(fā)現(xiàn)他們沒(méi)有那么可怕。他們并不是尖酸刻薄的故意刁難你。只要認(rèn)真努力用真誠(chéng)與他們對(duì)話(huà),一切都好解決。所以若遇到產(chǎn)品有問(wèn)題時(shí),他們會(huì)給你時(shí)間去處理,我也從來(lái)不拖拉。大家也就會(huì)相互理解,解決彼此的矛盾。
當(dāng)然,既然是交易,首先你的產(chǎn)品質(zhì)量一定要好。至少要好到你客戶(hù)要求范圍之上。價(jià)格要合適,高了別人自然不會(huì)相信你的誠(chéng)意,太低了會(huì)懷疑的產(chǎn)品質(zhì)量,你自己也沒(méi)什么利潤(rùn),合作久了大家都會(huì)累。
很多時(shí)候,我感覺(jué)大家有時(shí)候會(huì)走入一種誤區(qū),就是覺(jué)得我們是做銷(xiāo)售的貌似比買(mǎi)家地位要低下,非要卑躬屈膝的人家才會(huì)購(gòu)買(mǎi)。我個(gè)人覺(jué)得買(mǎi)賣(mài)雙方是不存在這種關(guān)系,大家是公平的。我給你你想要的產(chǎn)品,你給我合理的價(jià)格,大家互不相欠。但是我也不是說(shuō)貌似自己就是這個(gè)行業(yè)的老大,沒(méi)有我這個(gè)世界就不能轉(zhuǎn),做出一種趾高氣揚(yáng)的樣子。這個(gè)更是不可以的。人與人之間本來(lái)就是公平的。理應(yīng)相互尊重,相互理解。想想,只要不是做老板,大家都是為了一份養(yǎng)活自己生存的而替別人打工的員工,只要能把工作順利的完成,沒(méi)必要為難彼此。這樣的話(huà),我想大家是可以交朋友的。既然都是朋友,又有什么好說(shuō),利潤(rùn)少一點(diǎn)多一點(diǎn)也就沒(méi)什么關(guān)系了。沒(méi)必要非得要爭(zhēng)取多高的利潤(rùn)。
對(duì)待工作,其實(shí)就是讓這個(gè)買(mǎi)賣(mài)過(guò)程成功完成。也就是對(duì)待工作一定要認(rèn)真踏實(shí),對(duì)你所做的行業(yè)的每一個(gè)細(xì)節(jié)都要了解清楚,不然客戶(hù)問(wèn)你一問(wèn)三不知,或者工作中不斷的出現(xiàn)有麻煩,誰(shuí)還會(huì)跟你合作。即便是親戚朋友,恐怕也會(huì)厭煩的。
我知道,對(duì)于當(dāng)今的中國(guó)現(xiàn)狀是以錢(qián)為中心的時(shí)代,以至于很多人或者企業(yè)在錢(qián)面前迷失了自己,什么毒牛奶,什么毒膠囊什么的。中國(guó)改革開(kāi)放才30年,重要要發(fā)展要錢(qián),有這樣現(xiàn)象很正常。但是我相信,這種現(xiàn)象時(shí)經(jīng)不起時(shí)間的推敲的,所以沒(méi)有必要為了短暫的利益而投機(jī)取巧。同時(shí),我也相信,現(xiàn)在也有一些仁人志士在面對(duì)這種現(xiàn)狀時(shí),仍然堅(jiān)持著自己的初衷,仍然在用熱情,真誠(chéng),信譽(yù)在自己的行業(yè)里打拼和創(chuàng)造。我也不知道自己能走到哪一步,至少我是一直在朝這個(gè)方向努力著。加油!
銷(xiāo)售工作的心得和體會(huì)篇十五
通過(guò)幾天的實(shí)踐,我發(fā)現(xiàn)對(duì)于一個(gè)建材的銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō),在說(shuō)話(huà)和接待顧客方面是銷(xiāo)售量高的關(guān)鍵,實(shí)踐中我總結(jié)出了以下幾點(diǎn):
做為一個(gè)銷(xiāo)售行業(yè),客戶(hù)就是上帝,良好的服務(wù)態(tài)度是必須的,要想獲得更多的利潤(rùn)就必須提高銷(xiāo)售量。這就要求我們想顧客之所想,急顧客之所急,提高服務(wù)質(zhì)量,語(yǔ)言要禮貌文明,待客要熱情周到,要盡可能滿(mǎn)足顧客的要求.有時(shí)客戶(hù)因?yàn)槟撤N原因延遲了取貨的時(shí)間,或者到別家購(gòu)買(mǎi)了,我們沒(méi)必要去抱怨客戶(hù)的不是,而應(yīng)該理解,商人都是向著有更多利潤(rùn)的方向去選擇.而這時(shí)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行抱怨或指責(zé)只會(huì)讓我們永遠(yuǎn)的失去了這個(gè)客戶(hù).所以服務(wù)態(tài)度不是僅表現(xiàn)在談生意成功時(shí),在失敗時(shí)更應(yīng)表現(xiàn)出好的服務(wù)態(tài)度.
創(chuàng)新是個(gè)比較流行的詞語(yǔ),建材銷(xiāo)售同樣需要?jiǎng)?chuàng)新?,F(xiàn)在的信息發(fā)達(dá)了,交通也是四通八達(dá),而降低成本卻是不變的理論。來(lái)我們建材銷(xiāo)售部購(gòu)買(mǎi)商品的客戶(hù)經(jīng)常都是要大批的管材,由于在我們對(duì)商品的進(jìn)貨路徑和進(jìn)貨方有長(zhǎng)期的接觸,這是我們的優(yōu)勢(shì),而購(gòu)買(mǎi)我們商品的客戶(hù)在這方面就欠缺了,所以為了降低成本,我們對(duì)于的需求量大的客戶(hù),我們直接從進(jìn)貨處給客戶(hù)發(fā)貨,這樣不僅降低了運(yùn)輸成本,還減少了由裝卸貨物的人力.
誠(chéng)信為本,誠(chéng)信對(duì)于經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)無(wú)疑是生存的根本.只有讓客戶(hù)信任自己并信任自己的客戶(hù)才能創(chuàng)造出利潤(rùn),真誠(chéng)才能得到很好的信譽(yù)。這家公司老板也是因?yàn)檎\(chéng)信才得到他的老板交給他的一些建材并由他自己去干出一番事業(yè).誰(shuí)都知道,做銷(xiāo)售最重要的是有固定的大客戶(hù),客戶(hù)越多越大在這一行就有了站腳之地,而這,恰恰來(lái)自你對(duì)客戶(hù)的誠(chéng)信。
實(shí)踐,就是把我們?cè)趯W(xué)校所學(xué)到的理論知識(shí),運(yùn)用到客觀(guān)實(shí)際中去,使自己所學(xué)的理論知識(shí)有用武之地。只學(xué)習(xí)不實(shí)踐,那么所學(xué)就等于零。
銷(xiāo)售工作的心得和體會(huì)篇十六
在繁忙的工作中不知不覺(jué)又迎來(lái)了新的一年,回顧這一年的工作歷程,作為_(kāi)_公司的銷(xiāo)售人員工作取得了一定的成績(jī),基本上完成了公司的既定目標(biāo),但也存在不少的問(wèn)題,為了更好的完成項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)工作、實(shí)現(xiàn)雙贏(yíng),雙方結(jié)成真正意義上的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系,特對(duì)階段性的銷(xiāo)售人員工作進(jìn)行心得體會(huì)的撰寫(xiě)。
剛到__公司時(shí),對(duì)銷(xiāo)售方面的知識(shí)不是很精通,對(duì)于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下,很快了解到公司的性質(zhì)及其房市場(chǎng)。作為銷(xiāo)售部中的一員,該同志深深覺(jué)到自己身肩重任。作為企業(yè)的門(mén)面,企業(yè)的窗口,自己的一言一行也同時(shí)代表了一個(gè)企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì),高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和專(zhuān)業(yè)技能。
此外,還要廣泛了解整個(gè)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài),走在市場(chǎng)的前沿。經(jīng)過(guò)這段時(shí)間的磨練,力爭(zhēng)盡快成為一名合格的銷(xiāo)售人員,并且努力做好自己的本職工作。針對(duì)今年一年的銷(xiāo)售工作,從四個(gè)方面進(jìn)行心得體會(huì):
一、__公司銷(xiāo)售項(xiàng)目的成員組成:
營(yíng)銷(xiāo)部銷(xiāo)售人員比較年輕,工作上雖然充滿(mǎn)干勁、有激情和一定的親和力,但在經(jīng)驗(yàn)上存在不足,尤其在處理突發(fā)事件和一些新問(wèn)題上存在著較大的欠缺。通過(guò)前期的項(xiàng)目運(yùn)作,銷(xiāo)售人員從能力和對(duì)項(xiàng)目的理解上都有了很大的提高,今后會(huì)通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)和內(nèi)部的人員的調(diào)整來(lái)解決這一問(wèn)題。
由于對(duì)甲方在企業(yè)品牌和樓盤(pán)品牌的運(yùn)作思路上存在磨合,導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)部的資源配置未能充分到位,通過(guò)前段工作緊鑼密鼓的開(kāi)展和雙方不斷的溝通和交流,這一問(wèn)題已得到了解決。
二、營(yíng)銷(xiāo)部的工作協(xié)調(diào)和責(zé)權(quán)明確。
由于協(xié)調(diào)不暢,營(yíng)銷(xiāo)部的很多工作都存在著拖沓、扯皮的現(xiàn)象,這一方面作為_(kāi)_公司的領(lǐng)導(dǎo),我有很大的責(zé)任。
三、關(guān)于會(huì)議。
會(huì)議是一項(xiàng)很重要的工作環(huán)節(jié)和內(nèi)容,但是無(wú)論我們公司內(nèi)部的會(huì)議還是與開(kāi)發(fā)公司的會(huì)議效果都不是很理想,這與我們公司在會(huì)議內(nèi)容和會(huì)議的形式以及參加人員的安排上不明確是有關(guān)系的.?,F(xiàn)在我們想通過(guò)專(zhuān)題會(huì)議、領(lǐng)導(dǎo)層會(huì)議和大會(huì)議等不同的組織形式,有針對(duì)性的解決這一問(wèn)題,另外可以不在會(huì)上提議的問(wèn)題,我們會(huì)積極與開(kāi)發(fā)公司在下面溝通好,這樣會(huì)更有利于問(wèn)題的解決。
四、營(yíng)銷(xiāo)部的管理。
前一階段由于工作集中、緊迫,營(yíng)銷(xiāo)部在管理上也是就事論事,太多靠大家的自覺(jué)性來(lái)完成的,沒(méi)有過(guò)多的靠規(guī)定制度來(lái)進(jìn)行管理,這潛伏了很大的危機(jī),有些人在思想上和行動(dòng)上都存在了問(wèn)題。以后我們會(huì)通過(guò)加強(qiáng)內(nèi)部管理、完善管理制度和思想上多交流,了解真實(shí)想法來(lái)避免不利于雙方合作和項(xiàng)目運(yùn)作的事情發(fā)生。
以上只是粗略的工作心得體會(huì),由于時(shí)間倉(cāng)促會(huì)有很多不是之處,希望貴公司能給于指正,我們會(huì)予以極大的重視,并會(huì)及時(shí)解決,最后祝雙方合作愉快、項(xiàng)目圓滿(mǎn)成功。
銷(xiāo)售工作的心得和體會(huì)篇十七
首先,我想從自已做為一名普通的銷(xiāo)售人員在跟進(jìn)客戶(hù)方面應(yīng)具備的心得說(shuō)起,也許我們?cè)诤芏鄷r(shí)候也會(huì)常說(shuō)以下幾點(diǎn),問(wèn)題是在于能將它投入到真正的行動(dòng)去的人太少,所以有個(gè)很簡(jiǎn)單的事實(shí),成功的是少數(shù)人。因?yàn)樗麄兌际鞘冀K如一的去做,將它變成一種習(xí)慣。
在我開(kāi)始剛做為一位銷(xiāo)售員的時(shí)候,我每次見(jiàn)完客人之后,一旦是被客戶(hù)推拒我或同事問(wèn)我為什么沒(méi)有簽成單,我有個(gè)惡習(xí)就是會(huì)對(duì)大家解釋說(shuō):“我不會(huì)…,因?yàn)椤?。,我的?jì)劃沒(méi)完成,因?yàn)椤蔽铱偸窃谡医杩冢诒г埂5覐奈匆庾R(shí)到給自已找借口的同時(shí),我已經(jīng)變得相當(dāng)?shù)南麡O了。一但陷入這種自已挖好的心理陷井中,有時(shí)候自然而然的怨天憂(yōu)人,相應(yīng)而來(lái)的就是許多你認(rèn)為很倒霉的事在你身上發(fā)生,其時(shí)禍根就是你自已。說(shuō)起我的轉(zhuǎn)變也很有意思,那段時(shí)間我正在收看電視劇《少年英雄方世玉》,它的主題曲中的一句歌詞給了我很大的啟發(fā),“要讓人生更加漂亮,要努力才能有運(yùn)”。從此“要努力才能有運(yùn)”深深的刻入我的腦海中。每當(dāng)我低落的時(shí)候,我都會(huì)暗暗給自已鼓勁,我堅(jiān)信一點(diǎn),只要有付出,就一定會(huì)有回報(bào)的。我開(kāi)始以很積極的心態(tài)來(lái)對(duì)待客戶(hù),肯學(xué)著動(dòng)腦去想方法跟進(jìn)客人,事實(shí)證明一種結(jié)果,我比以前成功了許多。
在我們已經(jīng)開(kāi)始處于一種積極向上的心理狀態(tài)下,為了避免一種盲目性的積極,也可以說(shuō)是一種沒(méi)有方向性,往往是事倍功半,得不償失。
在我做為一個(gè)新的銷(xiāo)售人員時(shí),我始終一開(kāi)始,就把開(kāi)單做為一種首要目標(biāo),而不會(huì)去不切實(shí)際去幻想要如何的一鳴驚人。如果這樣,很可能最后把自已逼入到一個(gè)自已設(shè)定的心理死角中去。而你真正的潛力卻得不到發(fā)揮,因?yàn)槟阋婚_(kāi)始就為自已選擇了一條極其難行的路,還沒(méi)輪到你發(fā)揮的時(shí)候,你已經(jīng)精疲力竭了。我贊成循序漸進(jìn)的方式,當(dāng)然你得給自已設(shè)定一個(gè)時(shí)間表,這樣你才會(huì)有壓力。
在對(duì)待自已的業(yè)績(jī)上,我會(huì)為自已每個(gè)月的目標(biāo)或每一階段的目標(biāo)設(shè)好一個(gè)較易完成的量,當(dāng)然是以前期高點(diǎn)為目標(biāo),哪怕在這個(gè)月我是增長(zhǎng)了幾塊錢(qián)的銷(xiāo)售額,我也會(huì)覺(jué)得我在增長(zhǎng)中,因?yàn)槭沁@樣,我一直保持著一種樂(lè)觀(guān)的態(tài)度去對(duì)待工作。在客戶(hù)跟進(jìn)方面,我理解一點(diǎn)是,我現(xiàn)階段不可能一次簽約的客戶(hù),我就開(kāi)始籌劃如何進(jìn)行下一次的跟進(jìn),當(dāng)然我是首先進(jìn)行客戶(hù)急迫性的分類(lèi)??赡芪叶ǖ哪繕?biāo)是在第二次的接觸中,讓那些在第一次接觸中只認(rèn)同我們服務(wù)少的客戶(hù),多認(rèn)同我兩點(diǎn)服務(wù)內(nèi)容而以,因?yàn)檫@是我在第一次中,所判定的一些可容易再次切入的點(diǎn)。我相信一次又一次的認(rèn)同,將帶來(lái)我最終的成功。這只是一個(gè)簡(jiǎn)單的例子。事實(shí)上我們需要在客戶(hù)的跟進(jìn)方面做一些階段性地評(píng)估以及持續(xù)修正及改良。但最重要的是有方法的堅(jiān)持。
做為一個(gè)銷(xiāo)售人員,我們的時(shí)間有限的,我們不可能對(duì)那些點(diǎn)頭認(rèn)同服務(wù)的客戶(hù)都覺(jué)得有希望,而在一個(gè)月的時(shí)間里個(gè)個(gè)不放過(guò),從而浪費(fèi)了大量的時(shí)間在那些因客觀(guān)原因非要置后合作的客戶(hù)身上。但你可以應(yīng)用你空閑的時(shí)間來(lái)打打電話(huà),想一些方法來(lái)探探風(fēng),來(lái)決定客戶(hù)的急迫層次。這就是我在上段中所提到的,見(jiàn)完一次客戶(hù)后,首要的事是進(jìn)行“客戶(hù)急迫性的分類(lèi)”,從而在中間找到一些重中之重的客戶(hù)。何謂重中之重的客戶(hù)呢?一般認(rèn)為有以下幾種條件:
1、見(jiàn)的是老板。
2、老板是真得較為清楚我們是做什么服務(wù)的。
3、有較大的認(rèn)同感(最好是在溝通中,他自已曾很清楚的說(shuō)過(guò)我們服務(wù)中他認(rèn)同的部分)
4、有給一個(gè)較近期的承諾(當(dāng)然這點(diǎn)是需要我們?cè)谝?jiàn)第一次時(shí),就有進(jìn)行逼單,才可能獲取的)
5、別忘了為自已下次上來(lái)提早留下一個(gè)借口(儲(chǔ)如:送計(jì)劃書(shū),送資料,有時(shí)間順路拜會(huì)他,回去申請(qǐng)優(yōu)惠讓他等你的答付等等借口,能編則編,目地只為一個(gè)下次方便上來(lái))。
在整個(gè)的銷(xiāo)售過(guò)程中,最忌晦的是讓客戶(hù)覺(jué)得我們是處在一種銷(xiāo)售方的位置上。買(mǎi)和賣(mài)天生就是一種對(duì)立統(tǒng)一體,問(wèn)題在于買(mǎi)賣(mài)的過(guò)程中,做為我們銷(xiāo)售方如何因勢(shì)力導(dǎo),往統(tǒng)一方向行進(jìn),重要的是讓客戶(hù)覺(jué)得我們?cè)谒奈恢蒙弦恢睘樗?。我覺(jué)得在這個(gè)問(wèn)題上,我們要直面它,有時(shí)可以通過(guò)言語(yǔ)直接告訴我們的客戶(hù),我們做為一個(gè)公司的銷(xiāo)售人員,我們一定會(huì)站在他,公司與自身的角度,去力求三者利益達(dá)到一種平衡(這樣對(duì)客戶(hù)直說(shuō)有時(shí)很容易讓客人覺(jué)得我們坦誠(chéng),因?yàn)樗麄冏顟峙率且恍┎徽\(chéng)懇的人),讓你的客戶(hù)加深對(duì)你的信任度,為自已下一步的跟進(jìn)工作鋪平路子。而且這樣貼心的話(huà),要記住常在客戶(hù)面前找合適的機(jī)會(huì),一而再,再而三的說(shuō),加深他對(duì)你的感知度。讓他喜歡上你。那你也就快將成功了。當(dāng)然,我說(shuō)得是你必須真得發(fā)自?xún)?nèi)心的誠(chéng)意對(duì)待你的客戶(hù),盡可能設(shè)身處地幫他想。別忘了,假的永遠(yuǎn)裝不成真的,永遠(yuǎn)別把你的客人當(dāng)傻瓜,要不然你就將鑄成大錯(cuò)。(很簡(jiǎn)單,他們能做老板,能有位子,一定有其過(guò)人之處),我們與他們至始至終,永遠(yuǎn)是平等互利的,因?yàn)槲覀兪钦娴脕?lái)幫他做生意的,幫他賺錢(qián)來(lái)了。
在進(jìn)行完與客戶(hù)和第一次親密接觸后,我們一定會(huì)碰到許多客人因不理解,誤解產(chǎn)生儲(chǔ)多問(wèn)題 而將我們拒之門(mén)外的事。也會(huì)因一些老客戶(hù)用了我們的服務(wù)后,因很多主客觀(guān)的原因,不愿同我們繼續(xù)合作下去。當(dāng)遇到這樣的一些障礙時(shí),我們不能先去抱怨客戶(hù),他不夠理解我們。事實(shí)上我們是有可能挽回這些客戶(hù)的,雖然達(dá)不到百分之百的成功率,但我們經(jīng)過(guò)一些方式的努力后,事實(shí)證明我們將大多數(shù)的客戶(hù),爭(zhēng)取回來(lái)了。如何先理解客戶(hù)呢?那我們必須先要進(jìn)行區(qū)分對(duì)待,對(duì)于新接觸而抗拒的客人來(lái)說(shuō),關(guān)鍵在于別太在意他說(shuō)什么,甚至可以認(rèn)為他們這只是一種托辭罷了(別忘了,客戶(hù)他的思想也會(huì)隨時(shí)在變的,永遠(yuǎn)沒(méi)有一成不變的客戶(hù))。我們只需記得持續(xù)不定期的將我們公司最好的事物,分階段通過(guò)e—mail,賀年片,傳真,電話(huà)等溝通方式告訴他,是行之有效的辦法(當(dāng)然這份工作,你除了自已做一部分外,你也可以通過(guò)你的助手或其他部門(mén)的同事要求協(xié)助,這樣你的精力就可以分擔(dān)出來(lái))。而你的這批客戶(hù),有一天你在打電話(huà)給他們時(shí),你會(huì)很驚奇的發(fā)現(xiàn)客人的態(tài)度來(lái)了個(gè)大轉(zhuǎn)變,哦,機(jī)會(huì)來(lái)了!
我相信一點(diǎn),一個(gè)人的能力總是有限的。在近兩年的銷(xiāo)售工作中,我發(fā)現(xiàn)一個(gè)很有感觸的事。就是我的很多簽約的合同,之所以能成,很多時(shí)候是因?yàn)槲医蛹{了上司,同事的意見(jiàn)和點(diǎn)子,靈活的應(yīng)用。當(dāng)有時(shí)候的確需要上司和同事的幫助的時(shí)候,我會(huì)借助他們的力量,合力去完成一筆生意。認(rèn)知自己的限制,珍視人的差異性,互補(bǔ)不足,并懂得感謝幫助你的同事,互相交流各自所擁有的豐富經(jīng)驗(yàn)優(yōu)為重要。
鋸用久了會(huì)變鈍,只有重新磨后,才會(huì)鋒利再現(xiàn)。我們做為一個(gè)銷(xiāo)售人員,如果不懂得隨時(shí)提升自已,有一天我們也將從舊日所謂的輝煌中跌入低谷。對(duì)于我們來(lái)說(shuō)及時(shí)的.汲取新知識(shí)原素相當(dāng)重要,除了書(shū)本外,我認(rèn)為在工作中,用心去學(xué)是相當(dāng)重要的,我們能從客戶(hù)那兒學(xué)來(lái)豐富的產(chǎn)品,外貿(mào)知識(shí)(我習(xí)慣到客人那邊后,不管他有沒(méi)有可能近期成為我們的客戶(hù),我都會(huì)花點(diǎn)時(shí)間,與他交談。從而學(xué)到點(diǎn)他們行業(yè)的知識(shí),下次我可以用在與他相類(lèi)似的客戶(hù)身上,日積月累,我們也會(huì)成為各行各業(yè)的行家)那時(shí)談此類(lèi)客戶(hù),我們多了一樣至勝的利器。我們也可以從同行那邊學(xué)到知識(shí),那樣才能“知彼知己,百戰(zhàn)不殆”,在竟?fàn)幹校屪砸烟幵谝粋€(gè)有利的位置。我們要不斷的超越自已,緊記一句話(huà),不要與你的同事去比較長(zhǎng)短,那樣只會(huì)令你利欲熏心,而讓自已精力煥散。與自已比賽吧,你在不斷超越自已的同時(shí),很可能你已經(jīng)超越他人,而你是沒(méi)在任何的惡性壓力下,輕松達(dá)到一個(gè)頂峰。
希望我的這七點(diǎn)心得體會(huì),能給大家?guī)?lái)些實(shí)質(zhì)性的幫助,也期望能有機(jī)會(huì)分享到你們的經(jīng)驗(yàn)!
銷(xiāo)售工作的心得和體會(huì)篇十八
工作總是需要我們自己去體會(huì),做好工作的提前就是一個(gè)心態(tài),端正心態(tài),遇到什么問(wèn)題,就算是再難解決的問(wèn)題,就算是自己在工作中遇到自己沒(méi)有見(jiàn)過(guò)的問(wèn)題,心態(tài)就很重要,我們認(rèn)真負(fù)責(zé)的心態(tài),虛心請(qǐng)教的心態(tài)不可丟失,盡管在做一件事情的時(shí)候我經(jīng)常會(huì)容易犯同一個(gè)錯(cuò)誤,做客服的我也總是會(huì)在工作中出現(xiàn)咬文嚼字的問(wèn)題,一次次的出現(xiàn),做銷(xiāo)售客服以來(lái)出現(xiàn)過(guò)最多的問(wèn)題,一些語(yǔ)句說(shuō)不清楚,在為客戶(hù)服務(wù)的時(shí)候我經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)很多問(wèn)題,但是心態(tài)擺在那里,我們擺正心態(tài),永遠(yuǎn)在第一位,我不會(huì)讓自己慌了陣腳,我非常清楚地認(rèn)識(shí)錯(cuò)誤。
做好一名客服人員,不要有一種學(xué)一點(diǎn)用一點(diǎn)的心態(tài),或者說(shuō)想法,在工作的時(shí)候僅僅用自己的`所學(xué)的一點(diǎn)知識(shí)完全不能夠滿(mǎn)足什么,私下的一個(gè)學(xué)習(xí)少不了,因?yàn)椴还苁窃谧鍪裁词虑榈臅r(shí)候,我們往往需要看到一些自己的缺點(diǎn),去主動(dòng)的學(xué)習(xí)一點(diǎn)心的東西,就像是一名銷(xiāo)售客服,我們需要了解的不僅僅是自己的崗位,嚴(yán)格的來(lái)說(shuō)我們想要變得更加優(yōu)秀,那就要付出很多,去了解行業(yè),去了解更多的工作技巧,一段時(shí)間下來(lái),再來(lái)總結(jié)一下自己的工作,往往就有很多的收獲,在工作的時(shí)候千萬(wàn)不要覺(jué)得自己掌握的夠了,我們作為客服人員,至少我這么久的工作經(jīng)驗(yàn)來(lái)說(shuō)的話(huà),接觸的越多往往就覺(jué)得自己要學(xué)的更多,這是一個(gè)很奇怪的現(xiàn)象,但是我們還是得要接受,越是這樣說(shuō)明我們收獲的越多。
把一個(gè)工作做好,當(dāng)做是自己手頭最重要的事情,我們經(jīng)常會(huì)覺(jué)得很枯燥很乏味,有時(shí)候也會(huì)覺(jué)得很麻煩,想要快速的去掌握它,這是不現(xiàn)實(shí)的,不能夠養(yǎng)成這么一個(gè)習(xí)慣,應(yīng)該時(shí)刻要記住,要懂得工作講究循序慢進(jìn),做好工作的同時(shí)需要給自己一個(gè)定位,一個(gè)準(zhǔn)確的定位,擺好心態(tài)我們做什么事情都會(huì)事半功倍。
銷(xiāo)售工作的心得和體會(huì)篇十九
我們常常困惑于智慧到底從何處來(lái),到何處去,如何才能捕捉智慧的光芒,在成本與利潤(rùn)的銜接點(diǎn)上找到我們需要的平衡。
我們也常常困惑,人的力量從何處來(lái),到何處去,我們?yōu)楹纬3T邶嫶蟮氖袌?chǎng)面前驚慌失措,無(wú)從觀(guān)察。
能夠回答這些問(wèn)題,我認(rèn)為只有――學(xué)習(xí)。
列夫?托爾斯泰曾經(jīng)說(shuō)過(guò):“沒(méi)有智慧的頭腦,就象沒(méi)有蠟燭的燈籠?!彼自?huà)說(shuō)“活到老,學(xué)到老”,這話(huà)一點(diǎn)不錯(cuò)。
即使已經(jīng)參加工作了,我們也不應(yīng)該放棄對(duì)知識(shí)的學(xué)習(xí)。
相反,作為企業(yè)的員工,在繁忙的工作之余,讀一些開(kāi)闊心智的書(shū)籍,吸取別人的成功經(jīng)驗(yàn),大有好處。
聰明的人,總是善于用別人的智慧來(lái)填補(bǔ)自己的大腦。
今年,在全集團(tuán)范圍內(nèi)開(kāi)展的學(xué)習(xí)《成長(zhǎng)》一書(shū),讓我們受益匪淺。
四季度,我們中郵設(shè)備沈陽(yáng)有限公司就組織了"每天讀書(shū)一小時(shí),每月一本書(shū)”的讀書(shū)熱潮,我們分公司的學(xué)習(xí)也在如火如荼的進(jìn)行。
下面,就是我在學(xué)習(xí)之后結(jié)合自己的工作有的幾點(diǎn)心得體會(huì),希望與朋友們共享,也希望大家能提出寶貴的建議。
一、銷(xiāo)售計(jì)劃
銷(xiāo)售工作的基本法則是,制定銷(xiāo)售計(jì)劃和按計(jì)劃銷(xiāo)售。
銷(xiāo)售計(jì)劃管理既包括如何制定一個(gè)切實(shí)可行的銷(xiāo)售目標(biāo),也包括實(shí)施這一目標(biāo)的方法。
每個(gè)人都有各自的'特點(diǎn),都有各自的方法,關(guān)鍵是要找到最適合自身的一套方式和方法。
二、客戶(hù)關(guān)系管理
對(duì)客戶(hù)管理有方,客戶(hù)就會(huì)有銷(xiāo)售熱情,會(huì)積極地配合。
如果對(duì)客戶(hù)沒(méi)有進(jìn)行有效的管理,或者客戶(hù)關(guān)系管理粗糙,結(jié)果,既無(wú)法調(diào)動(dòng)客戶(hù)的銷(xiāo)售熱情,也無(wú)法有效地控制銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)。
所以必須想盡方法維護(hù)好客戶(hù)關(guān)系,關(guān)注客戶(hù)的各個(gè)細(xì)節(jié),隨時(shí)讓客戶(hù)感覺(jué)到你與他同在。
三、信息反饋
信息是企業(yè)決策的生命。
業(yè)務(wù)員身處市場(chǎng)一線(xiàn),最了解市場(chǎng)動(dòng)向,消費(fèi)者的需求特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化等等,這些信息及時(shí)地反饋給公司,對(duì)決策有著重要的意義,另一方面,銷(xiāo)售活動(dòng)中存在的問(wèn)題,也要迅速及時(shí)地反饋給公司,以便管理層及時(shí)做出對(duì)策。
業(yè)務(wù)員的工作成果包括兩個(gè)方面:一是銷(xiāo)售額,二是市場(chǎng)信息。
對(duì)企業(yè)的發(fā)展而言,更重要的是市場(chǎng)信息。
因?yàn)殇N(xiāo)售額是昨天的,是已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的,已經(jīng)變成現(xiàn)實(shí)的東西是不可改變的;有意義的市場(chǎng)信息,它決定著企業(yè)明天的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、明天的市場(chǎng)。
四、團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力
發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的整體效應(yīng)很重要。
充滿(mǎn)凝聚力的團(tuán)隊(duì),她的戰(zhàn)斗力是最強(qiáng)大的,勢(shì)不可擋。
所以每一個(gè)人,不管自己是哪個(gè)部門(mén)或哪塊業(yè)務(wù),都必須時(shí)刻記得自己是團(tuán)隊(duì)中的一分子,是積極向上的一分子,記得我的行動(dòng)離不開(kāi)團(tuán)隊(duì),我的行動(dòng)會(huì)影響到團(tuán)隊(duì)。
團(tuán)隊(duì)為了不斷鞏固和增強(qiáng)其戰(zhàn)斗力,也會(huì)義不容辭地支持每一位銷(xiāo)售人員的積極行動(dòng)。
共同努力,共同進(jìn)步,共同收獲。
五、“銷(xiāo)售當(dāng)中無(wú)小事”
“管理當(dāng)中無(wú)小事”,一位出色的經(jīng)理同時(shí)也是一位細(xì)心的領(lǐng)導(dǎo)者。同樣,“銷(xiāo)售當(dāng)中無(wú)小事”。
銷(xiāo)售更應(yīng)慎重、謹(jǐn)慎,去尋找一個(gè)雙贏(yíng)的法則。
在學(xué)習(xí)、總結(jié)、實(shí)踐、摸索、嘗試中提高。
以上幾點(diǎn)心得體會(huì),希望對(duì)大家有所啟發(fā)與幫助,也希望大家能與我共同進(jìn)步!
我相信我們的明天會(huì)更好!
很多人認(rèn)為銷(xiāo)售工作很平凡。
其實(shí)不然,這個(gè)世界沒(méi)人能離得開(kāi)銷(xiāo)售。
正是數(shù)以千萬(wàn)計(jì)的銷(xiāo)售大軍,支撐著現(xiàn)代社會(huì)的商業(yè)體系。
銷(xiāo)售從業(yè)者們,是你們?yōu)槊總€(gè)消費(fèi)者帶去方便和溫暖,你們是商業(yè)社會(huì)中的重要人物。
堅(jiān)定自己的信念,用陽(yáng)光的心態(tài)和積極的行動(dòng)創(chuàng)造屬于自己的寬廣的藍(lán)天。
為你的工作而驕傲,這個(gè)世界沒(méi)有人離得開(kāi)銷(xiāo)售。
很多人都覺(jué)得銷(xiāo)售工作很平凡。其實(shí)不然,這個(gè)世界沒(méi)人能離得開(kāi)銷(xiāo)售。
正是數(shù)以千萬(wàn)計(jì)的銷(xiāo)售大軍,支撐著現(xiàn)代社會(huì)的商業(yè)體系。
對(duì)銷(xiāo)售界的從業(yè)人員來(lái)說(shuō),不管是高層的銷(xiāo)售經(jīng)理,還是底層的業(yè)務(wù)代表,其所從事的銷(xiāo)售工作都是有價(jià)值的。
銷(xiāo)售員在給客戶(hù)帶來(lái)方便的同時(shí),也可以從中獲得客戶(hù)的認(rèn)可和尊重。
對(duì)于銷(xiāo)售工作來(lái)講,各種各樣的挫折和打擊,是在所難免的。
你要從另一個(gè)角度看待這個(gè)問(wèn)題,只有在克服困難的過(guò)程中,一個(gè)人才能獲得最大的滿(mǎn)足。
一分的努力,一分的收獲。唯有努力工作,方有可能贏(yíng)得尊重,實(shí)現(xiàn)內(nèi)心的價(jià)值感。
即使自己的工作很平凡,也要學(xué)會(huì)在平凡的工作中尋找不平凡的地方。
工作中無(wú)小事,并不是所有人都能把每一件簡(jiǎn)單的事都做好。
既然選擇了銷(xiāo)售這個(gè)職業(yè),就應(yīng)該全身心投入進(jìn)去,用努力換取應(yīng)有的回報(bào)。
而不應(yīng)該因?yàn)閷?duì)當(dāng)下的工作不滿(mǎn)意,就消極地應(yīng)付,渾渾噩噩地過(guò)日子。
走腳下的路的同時(shí),也要把目光望向長(zhǎng)遠(yuǎn)。
銷(xiāo)售工作的心得和體會(huì)篇二十
本單位系產(chǎn)品代理、系統(tǒng)集成為重點(diǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的it企業(yè)。先后簽訂了華碩網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品重慶總代理認(rèn)證、華碩服務(wù)器產(chǎn)品重慶總代理、h3c網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品銀牌分銷(xiāo)商認(rèn)證、maipu(邁普)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品分銷(xiāo)銀牌、hillstone網(wǎng)絡(luò)防火墻重慶金牌代理、華安防火墻重慶金牌代理、華碩網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品行業(yè)金牌認(rèn)證、華碩商用筆記本行業(yè)金牌認(rèn)證、華碩商用臺(tái)式機(jī)金牌認(rèn)證、昌寶綜合布線(xiàn)產(chǎn)品重慶總代理、蘭貝(linkbase)綜合布線(xiàn)產(chǎn)品重慶總代理。在加強(qiáng)公司產(chǎn)品線(xiàn)的同時(shí)加強(qiáng)信息化建設(shè)與實(shí)施,相繼為政府、工商、社保、公安、教育、電信、金融證券等行業(yè)領(lǐng)域的上千個(gè)客戶(hù)提供了成功的信息技術(shù)解決方案和高增值服務(wù),是重慶市“政府定點(diǎn)供應(yīng)商”重要產(chǎn)品提供商和技術(shù)依托方。
先后與眾多it巨頭進(jìn)行合作,先后與華碩、邁普、大唐電信、華為、h3c、思科、中興、hillstone、華安、fortgate、inforgate等網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品商;與昌寶、蘭貝(linkbase)、vigor、富士康、msn(微星)、ecs(精英)等電子產(chǎn)品提供商;與山特電子、apc、科士達(dá)、amp(安普)、大唐電信、昌寶網(wǎng)絡(luò)、普天、中鵬防雷等周邊產(chǎn)品提供商展開(kāi)合作。不斷的為客戶(hù)提供最有價(jià)值的綜合信息化建設(shè)方案。
來(lái)到實(shí)習(xí)單位后主要是在門(mén)市從事產(chǎn)品的銷(xiāo)售和商家間渠道工作。在工作的過(guò)程中了解計(jì)算機(jī)相關(guān)行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢(shì);熟悉計(jì)算機(jī)硬件組裝、計(jì)算機(jī)系統(tǒng)及軟件安裝、局域網(wǎng)搭建;掌握典型計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)工程的安裝與維護(hù);了解網(wǎng)站建設(shè)與網(wǎng)站營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)站美工設(shè)計(jì)、基于java的動(dòng)態(tài)網(wǎng)站建設(shè)并且了解單位營(yíng)運(yùn)方式、項(xiàng)目分工、如何進(jìn)行管理等。雖然整個(gè)實(shí)習(xí)時(shí)間較短,但應(yīng)該說(shuō)讓我們每個(gè)人都還是學(xué)到了不少知識(shí)和東西,見(jiàn)識(shí)到了不少平時(shí)課堂中、校園里無(wú)法見(jiàn)識(shí)到的`方方面面也基本圓滿(mǎn)完成所有的實(shí)習(xí)任務(wù)。
幾個(gè)月的實(shí)習(xí)期很快就結(jié)束了,在整個(gè)實(shí)習(xí)期間按時(shí)上下班,遵守學(xué)校及實(shí)習(xí)單位相關(guān)的規(guī)章制度,虛心學(xué)習(xí)和請(qǐng)教、認(rèn)真完成各項(xiàng)實(shí)習(xí)任務(wù)和實(shí)習(xí)單位同事們交付的各項(xiàng)任務(wù),經(jīng)過(guò)幾個(gè)月充實(shí)、豐富、辛苦的實(shí)習(xí)后,我經(jīng)常不斷地總結(jié)、思考,也獲得了不少的心得與體會(huì),也算是基本圓滿(mǎn)的完成了各項(xiàng)實(shí)習(xí)任務(wù):
1、培養(yǎng)細(xì)致而敏銳的觀(guān)察力,抓住一切機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)。實(shí)習(xí)的過(guò)程在某種程度上也是一個(gè)不斷發(fā)問(wèn)的過(guò)程,因?yàn)樽鳛槎虝r(shí)間實(shí)習(xí)的人員,師傅不可能有太多時(shí)間來(lái)手把手的教我們,而且他們自己都有一大堆的工作。因此,很多時(shí)候我們必須學(xué)會(huì)自己去看、去揣摩,通過(guò)觀(guān)察來(lái)自己學(xué)習(xí)、自己完善。
銷(xiāo)售工作的心得和體會(huì)篇二十一
首先在經(jīng)營(yíng)收入方面:7月份共完成營(yíng)收xx元,其中客房完成營(yíng)收xx元,占計(jì)劃的xx%,平均出租率xx%,平均房?jī)r(jià)xx元;另外,餐飲完成營(yíng)收收入xx元,占計(jì)劃的xx%;7月份客房任務(wù)超額完成,與去年同期相比,有所提高;但是較四月份的營(yíng)收下降幅度也是比較大的;另外,在7月份餐飲收入也超額完成計(jì)劃目標(biāo),主要是體現(xiàn)在宴會(huì)包桌收入的提高方面,占據(jù)了當(dāng)月餐飲營(yíng)收的很大比例;從以上經(jīng)營(yíng)收入?yún)R總來(lái)年,與去年相比,今年同期都有所提高,尤其是客房收入方面,雖然較去年相比提高不大,但是在客源結(jié)構(gòu)方面,散客所占的比重得到了很大的提高,也是符合酒店的市場(chǎng)定位的;另外,餐飲方面,此月份在營(yíng)收方面雖然超額完成任務(wù),但是在內(nèi)部客源方面散客消費(fèi)是呈下降趨勢(shì)的,如何提高此類(lèi)客源的消費(fèi)應(yīng)是下期工作的重點(diǎn)。
7月份的工作已經(jīng)過(guò)去,在7月份的工作中存在著諸多不足之處,結(jié)合市場(chǎng)情況和xxxx年度全年?duì)I銷(xiāo)計(jì)劃,現(xiàn)將xxxx年8月份的工作從以下幾個(gè)方面開(kāi)展:
1、部門(mén)工作方面:
2、xx市場(chǎng)銷(xiāo)售方面:
3、xx營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方面:
本月主要對(duì)今年中秋節(jié)月餅市場(chǎng)進(jìn)行考察,確定今年酒店銷(xiāo)售方式;
以上是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)部7月份工作的總結(jié)和對(duì)8月份工作的計(jì)劃;
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)告
7月份周邊主要酒店客房情況統(tǒng)計(jì):
賓館xxx本月主要是以中石油會(huì)議為主;本月團(tuán)隊(duì)價(jià)格定的較高,未接旅游團(tuán)隊(duì);
酒店xxx本月主要承接了市****安排的醫(yī)療器械會(huì)議,房間均按門(mén)市價(jià)銷(xiāo)售;
酒店xxx此月前半月的出租率較高;下半月一直下降;
進(jìn)入8月份以后,整體酒店市場(chǎng)進(jìn)入到全年中僅次于春節(jié)之后的淡季,內(nèi)賓團(tuán)隊(duì)客源和散客市場(chǎng)客戶(hù)下降較為明顯;會(huì)議市場(chǎng)方面根據(jù)情況不同,主要是產(chǎn)品發(fā)布會(huì)和訂貨會(huì)為主。
銷(xiāo)售工作的心得和體會(huì)篇二十二
1、不要輕易反駁客戶(hù)。先聆聽(tīng)客戶(hù)的需求。就算有意見(jiàn)與自己不和也要委婉的反駁,對(duì)客戶(hù)予以肯定態(tài)度,學(xué)會(huì)贊美客戶(hù)。
2、向客戶(hù)請(qǐng)教。要做到不恥下問(wèn)。不要不懂裝懂。虛心聽(tīng)取客戶(hù)的要求與他們所做的工藝。
3、實(shí)事求是。針對(duì)不同的客戶(hù)才能實(shí)事求是。
4、知已知彼,揚(yáng)長(zhǎng)避短。
做為一名合格的銷(xiāo)售人員首先要對(duì)自己所售產(chǎn)品非常熟悉了解,了解自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn),適合哪些行業(yè),客戶(hù)群體是哪些,才能更好的向客戶(hù)展示自己與產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)性,才能迎得客戶(hù)的關(guān)注與信任。當(dāng)然對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也不要忽略。要有針對(duì)性的了解對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì);才能對(duì)癥下藥,用我們的優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)勝客戶(hù)的劣勢(shì),比如我們?cè)O(shè)備在精度與速度方面就略勝同行,這就是我們的優(yōu)勢(shì)所在,在與客戶(hù)介紹產(chǎn)品時(shí)盡量多介紹自家產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。缺點(diǎn)方面盡量少提,但是設(shè)備本身存在的缺點(diǎn)與不足,也就是該設(shè)備在所有同行中必不可少的缺點(diǎn)與不足可以適當(dāng)?shù)南蚩蛻?hù)說(shuō)清楚,畢竟沒(méi)有十全十美的東西??傉f(shuō)自己的產(chǎn)品有多好,別人也不會(huì)全信。同行中存在的缺點(diǎn)與不足也不要惡意去攻擊與批判,要引導(dǎo)客戶(hù)去分析判斷,建議客戶(hù)通過(guò)實(shí)地考察。
5、勤奮與自信;與客戶(hù)交談時(shí)聲音要宏量,注意語(yǔ)氣,語(yǔ)速。
6、站在客戶(hù)的角度提問(wèn)題,分別有漸進(jìn)式與問(wèn)候式。想客戶(hù)之所想,急客戶(hù)之所急。
7、取得客戶(hù)信任,要從朋友做起,情感溝通。關(guān)心客戶(hù),學(xué)會(huì)感情投資。
8、應(yīng)變能力要強(qiáng),反映要敏捷,為了興趣做事。
9、相互信任,銷(xiāo)售產(chǎn)品先要銷(xiāo)售自己,認(rèn)同產(chǎn)品,先人品后產(chǎn)品。
10、注意儀表儀態(tài),禮貌待人,文明用語(yǔ)。
11、心態(tài)平衡,不要急于求成,熟話(huà)說(shuō):心如波瀾,面如湖水。
12、讓客戶(hù)先“痛”后“癢”。
13、不在客戶(hù)面前詆毀同行,揭同行的短。
14、學(xué)會(huì)“進(jìn)退戰(zhàn)略”。