每個人都應(yīng)該定期進行總結(jié)，以便更好地規(guī)劃未來的發(fā)展方向。總結(jié)應(yīng)該從實際行動中提煉出重要的經(jīng)驗和教訓(xùn)。以下是小編為大家推薦的一些經(jīng)典文學(xué)作品和閱讀心得，希望能開拓大家的視野。
終端管理心得篇一
市場終端作為直接面對消費者的形象，是品牌在消費者眼中的第一印象，也是消費者對該品牌首次認知甚至終生記憶的標準。因此，如何做好終端管理工作，是很多企業(yè)都非常重視的。本人經(jīng)常接觸日常終端管理工作，得到的一點心得斗膽拿出來跟大家分享，敬請指正。我走訪過很多城市，接觸到各地的專賣店，雖然大體上都能按照公司終端形象標準建設(shè)終端，但也有這樣那樣的問題出現(xiàn)。我們必須重視這些問題。
說到品牌終端形象成功，我們很容易想到麥當勞。麥當勞的黃金雙拱門已經(jīng)深入人心，成為人們熟知的品牌。麥當勞統(tǒng)一終端形象能落實到每一個終端店，關(guān)鍵在于每一個環(huán)節(jié)都是嚴格按照標準化來操作。由此可知，我們自己的終端也必須做到以下六大標準：
1、施工標準化：要完全按照公司的終端施工圖紙施工及材料工藝要求執(zhí)行；
2、物料標準化：合理有效的使用或是按公司指導(dǎo)使用終端物料；
5、存放標準化：無包裝產(chǎn)品、維修品歸類統(tǒng)一堆放到維修或換貨倉；
6、資料標準化：墻體無灰塵、張貼的宣傳資料無發(fā)黃發(fā)霉現(xiàn)象。
在統(tǒng)一形象落實好之后，這只能說是終端的模型出來了，但還沒真正完成。我們還得讓這終端“活”起來。這時候，就進行到了活化工程。
1、櫥窗：
所謂“遠看色，近看花”，顧客是通過“眼睛”行走的。那么一個終端的眼睛是什么呢？如何能讓顧客和終端“一見鐘情”呢？做好櫥窗陳列是非常重要的一步。當前，很多經(jīng)銷商對于櫥窗沒有足夠的重視，很多終端的櫥窗都顯現(xiàn)死板甚至是空置狀態(tài)。其實在服裝領(lǐng)域上，櫥窗的使用是比較成功的。我們完全可以參考他們的做法，把暢銷品、新品或者主推產(chǎn)品放在櫥窗陳列，增加櫥窗的燈光、背景等布置；又或者利用櫥窗做一個小的體驗區(qū)來展示。
2、產(chǎn)品展示：
產(chǎn)品的陳列非常講究搭配。不同的產(chǎn)品系列陳列方式是不一樣的，要講究產(chǎn)品陳列的組合方式，形成層次感和視覺沖擊力，產(chǎn)品組合的構(gòu)造同樣要適合整體銷售氛圍的營造。
3、掛旗的張貼：
掛旗陳列是營造終端氣勢的重要工作，要對消費者眼球形成沖擊力，以達到視覺上壓倒性的優(yōu)勢。在懸掛掛旗的時候，以與人的眼睛水平視線成30—45度角最適宜，也就是說，大致在離地2。5米高左右，給消費者帶來的視覺效果最佳。并且每次掛旗陳列好以后，都從消費者的角度進行現(xiàn)場測試，以尋求最佳的視覺效果。
4、包裝堆頭、促銷堆頭的展示：
包裝堆頭、促銷堆頭，要追求視覺沖擊力，講究產(chǎn)品之間形成組合，有利于整體銷售氛圍的營造。必須講究造型，別出心裁，做到有新意、有創(chuàng)新，才能吸引眼球；必須做到只陳列自己公司的產(chǎn)品；必須整潔、衛(wèi)生，不得有灰塵和雜物；最多一個星期就要對陳列的造型進行一次變更和創(chuàng)新，給消費者制造產(chǎn)品暢銷的感覺。
5、企業(yè)文化的宣傳：
1）企業(yè)書刊不知道您終端的企業(yè)書刊是放在桌上墊桌子了，還是堆在倉庫呢？
我們可以怎樣合理利用這些資源呢？利用書刊造型美化終端；設(shè)立書刊架，擺放在方便顧客取閱的位置；作為禮品包的一部分贈送給顧客等都是很好的宣傳手段。
2）企業(yè)宣傳片。
您終端有沒有增設(shè)電視機呢？如果有，有沒有好好去利用它來做宣傳呢？
曾經(jīng)去過一家專賣高檔水晶燈的店面，令我記憶深刻的是這個店的音樂氛圍，輕音樂與企業(yè)宣傳片交換的播放，讓人既能了解到這個企業(yè)的文化又能在愉悅的心情下慢慢的選燈，大家不妨嘗試一下這種宣傳方式。需要注意的是要把握好音量，既不能太小聲，也不要太大聲，要控制在一個舒適的范圍內(nèi)。
6、增添裝飾品：
裝飾品不一定是貴重物品。最近喜歡在網(wǎng)上搜索小手工學(xué)習(xí)，發(fā)現(xiàn)很多小手工簡單實用，布置在終端店名也非常好看，但在布置過程中也是需要注意技巧的，切忌布置太花俏、凌亂，要符合人的視覺習(xí)慣，突出終端的主推產(chǎn)品、黃金區(qū)域。
據(jù)不完全統(tǒng)計，燈飾行業(yè)經(jīng)銷商中“夫妻店”的終端數(shù)量還是占多數(shù)的。也許你會認為，我們夫妻店，就幾十平米的店面，店里就我們兩夫妻，賣貨就是了，還談什么管理呢？其實不然，管理始終貫穿整個經(jīng)營的過程，沒有管理，就談不上經(jīng)營。
前段時間，與一個做燈具做了十多年的老板聊天。他的店里主要是以工程為主，最初也是以“夫妻店”模式經(jīng)營，他一直認為自己是做工程的，而且又是個小店面，不需要什么管理，況且自己又不懂管理。但他在當?shù)氐娜穗H關(guān)系網(wǎng)比較強大，所以生意也越做越大。但他發(fā)現(xiàn)，生意是越做越大了，但店里卻越來越亂了，請了二十多個員工都忙不過來。他意識到店里真的很需要管理，于是重金聘請了一個在管理上較有經(jīng)驗的人回來，對店里人員組織架構(gòu)、財務(wù)系統(tǒng)、培訓(xùn)機制進行重組、升級，現(xiàn)在他的店已經(jīng)步入公司管理的軌道了。
1）人員組織架構(gòu)：總經(jīng)理、財務(wù)總監(jiān)、行政經(jīng)理、工程部經(jīng)理、店長、員工；
2）財務(wù)系統(tǒng)：我們可以利用目前的一些財務(wù)軟件進行管理。金碟是深圳地區(qū)開發(fā)的一個財務(wù)軟件，后又研發(fā)至管理軟件，其滲透力較強，也是目前運用較為廣泛的財務(wù)核算軟件；其他的'還有安易軟件，小蜜蜂，管家婆等財務(wù)軟件。
3）培訓(xùn)機制：我們可以每個月甚至每個星期，在終端開展一次經(jīng)驗分享交流會或者說是故事會吧。讓每一位員工都來分享一下這段時間的工作經(jīng)歷甚至提出好的建議，提供一個大家相互學(xué)習(xí)的平臺。每個季度，聘請培訓(xùn)師或者讓店里賣貨比較好的員工給大家做一次培訓(xùn)。
最后這個老板提到，如果他一開始就能重視管理，他的公司比現(xiàn)在還要更大更強，不管店面大小，規(guī)范化管理都是必不可少的。
如果您的終端還沒加入“管理”行列，建議好好地思考，火速地行動！
終端管理心得篇二
終端日志是指記錄操作系統(tǒng)或應(yīng)用程序運行時所產(chǎn)生的日志信息，對于系統(tǒng)維護和故障排查來說，終端日志起著至關(guān)重要的作用。作為一名IT從業(yè)人員，我長期從事終端日志管理工作，在這個過程中積累了一些心得體會。終端日志管理需要關(guān)注日志的收集、存儲、分析和展示，下面我將分別闡述我對于這些方面的心得體會。
首先，日志的收集是終端日志管理的第一步。日志的收集需要遵循一定的原則，例如收集的日志應(yīng)包括關(guān)鍵的系統(tǒng)和應(yīng)用程序日志，不應(yīng)收集無關(guān)的日志。此外，日志的收集方式也很重要，我通常會使用日志收集工具來自動收集日志，既可以保證日志的完整性，也減輕了手動收集帶來的工作量。同時，定期檢查和更新日志收集設(shè)置也是必不可少的，以確保系統(tǒng)和應(yīng)用程序的日志都被正常記錄下來。
其次，日志的存儲是終端日志管理中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。大量的日志數(shù)據(jù)需要有一個合適的存儲方式來保證其有效性和安全性。在這方面，我傾向于使用分布式存儲系統(tǒng)，以確保日志數(shù)據(jù)的可靠性和高可用性。同時，為了更好地管理日志數(shù)據(jù)，我還會使用壓縮和歸檔技術(shù)來優(yōu)化存儲空間和降低存儲成本。此外，我會定期備份日志數(shù)據(jù)，以防止意外數(shù)據(jù)丟失。
第三，對于日志數(shù)據(jù)的分析是終端日志管理的重要環(huán)節(jié)。通過對日志數(shù)據(jù)的分析，我們可以及時發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)和應(yīng)用程序的異常情況，從而及時采取措施進行修復(fù)和優(yōu)化。為了更好地進行日志分析，我會使用一些日志分析工具來加快分析的速度和提高分析的準確性。此外，日志數(shù)據(jù)的可視化也是很重要的，通過將日志數(shù)據(jù)以圖表的形式展示出來，可以更直觀地了解系統(tǒng)和應(yīng)用程序的運行情況。
第四，日志的展示也是終端日志管理的一項重要工作。通過適當?shù)卣故救罩緮?shù)據(jù)，可以讓系統(tǒng)管理員和相關(guān)人員更快地了解系統(tǒng)和應(yīng)用程序的運行情況。在這方面，我會使用一些報表工具和儀表盤來展示日志數(shù)據(jù)，以便查看日志數(shù)據(jù)的趨勢、模式和關(guān)聯(lián)性。此外，還可以設(shè)置報警規(guī)則和通知機制，及時向相關(guān)人員發(fā)送系統(tǒng)和應(yīng)用程序的異常情況。
最后，終端日志管理需要不斷地學(xué)習(xí)和改進。隨著系統(tǒng)和應(yīng)用程序的不斷發(fā)展，日志管理也需不斷適應(yīng)新的場景和需求。因此，我會持續(xù)關(guān)注最新的技術(shù)和工具，學(xué)習(xí)和掌握新的日志管理方法和技巧。同時，我也會與同行進行交流和分享，通過吸取他們的經(jīng)驗和教訓(xùn)來不斷改進我的終端日志管理工作。
綜上所述，終端日志管理是一項復(fù)雜而關(guān)鍵的工作，它需要關(guān)注日志收集、存儲、分析和展示等方面。通過不斷地學(xué)習(xí)和改進，我相信我能夠在終端日志管理工作中不斷提升自己的能力和水平。只有做好終端日志管理，才能更好地維護系統(tǒng)的穩(wěn)定性和安全性，確保系統(tǒng)和應(yīng)用程序的正常運行。
終端管理心得篇三
終端管理是指企業(yè)的產(chǎn)品與消費者直接接觸的端面的管理。終端是指銷售渠道的終點，企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品后，產(chǎn)品就像流水一樣流動，下面是本站帶來的終端管理。
心得體會。
歡迎欣賞。
一、店鋪形象的重要性：
賣服裝就是賣形象，賣形象就是賣感覺。店鋪的生意好不好，不用進店鋪，在門口停留幾秒鐘看看店鋪情況，如招牌、櫥窗、燈光、陳列、衛(wèi)生狀況等等基本可以確認。而作為消費者進店買衣服也就是買漂亮，消費者買衣服除要求服裝舒適合體外，更多的是體現(xiàn)一種對美、對個性、對品牌的非物質(zhì)的精神上的追求，是自我形象的一種肯定與實現(xiàn)。美也就是服飾產(chǎn)品的基本特征，而銷售服裝的場所、銷售服裝的人，首先就應(yīng)該表現(xiàn)出美。為降低成本不裝修，為節(jié)約電費而不開燈光等等，一切違反美的原則和行為都會使“服裝的美”大打折扣，無從表現(xiàn)甚至是損失殆盡。美沒有了，形象不存在了，品牌也就失去了生存的基礎(chǔ)，就更不用談發(fā)展了!因此，作為終端店鋪應(yīng)牢記“賣衣服就是賣形象”的基本運作原則，店鋪的一切操作必須從“美”的原則出發(fā)，牢牢樹立并用心維護“美”的標準，只有這樣，我們的店鋪，我們的品牌才可能在殘酷而激烈的市場競爭中找出自己與眾不同的“美”來，才可能業(yè)績提升并發(fā)展壯大。
二、賣場服務(wù)：
賣場服務(wù)的好壞直接影響到貨品的成交率，如何讓消費者進店消費是種享受，如何做好賣場服務(wù)，是各終端店鋪最關(guān)注的熱點問題。
三、賣場貨品管理。
談到賣場貨品管理，其中有一點尤為重要，就是如何把賣場貨品盤活，對于大多數(shù)加盟商來說如何把訂回家的貨品全部賣完是最重要的，雖然當時訂貨時都覺得自己訂的是最優(yōu)秀的貨品，但是還是不能保證款款都暢銷，始終有部分貨品不是很好賣，面對這個問題，首先應(yīng)針對賣場貨品的陳列作一番規(guī)劃，盡量展現(xiàn)出最吸引人的風(fēng)貌,并通過貨品分類法使賣場貨品抓住顧客的視線。那么要確保不會出現(xiàn)“賺的全是倉庫剩的”并保證店鋪有足夠理想的利潤，貨品管理就出現(xiàn)了兩個等待解決的關(guān)鍵性問題，假設(shè)你的店鋪有20的滯銷貨品，一是如何處理這20的滯銷貨品呢，二是怎么樣讓其余的80貨品實現(xiàn)快速的流轉(zhuǎn)。首先，對20的滯銷貨品，可以再做個細分，10最差的貨品虧一點也無妨，10的貨品不賺錢保本銷售，那么我們還有80的貨品是賺錢的。這80中再沖減掉最差10的貨品導(dǎo)致的銷售損失，那么我們貨品整體上也實現(xiàn)了70的最終贏利。
一個專賣店的陳列面始終是有限的，陳列了一個款式在相同的時間相同的地點就不能在陳列銷售其他的款式，因此，如果我們在最短的時間內(nèi)解決了周轉(zhuǎn)率最慢的20滯銷貨品的銷售問題，自然而然就給我們其他貨品的展示與銷售帶來了極其寶貴的機會和時間。因此可以肯定地說：滯銷貨品的管理是店鋪貨品管理成敗的關(guān)鍵，滯銷貨品的銷售力度與速度決定了整盤貨的銷售力度與速度!
四、賣場促銷。
促銷往往是最直接，最有效的提高業(yè)績的方式，尤其在看似景氣消費卻下滑的內(nèi)冷外熱之時，促銷更顯重要，可增加新鮮感，店鋪的促銷活動最好能根據(jù)店鋪的業(yè)績來決定促銷方式，才能更好的發(fā)揮作用。
五、賣場人員管理與激勵機制。
店鋪銷售是由人來做的，沒有一個優(yōu)秀店長帶領(lǐng)一批優(yōu)秀的導(dǎo)購，終端工作將會成為無米之炊，而終端工作在常人眼里看來是比較枯燥無味的工作，每天周而復(fù)始，如果沒有一顆很好的從業(yè)心態(tài)是根本干不好終端工作的。因此店鋪在選拔人員時，應(yīng)從基本的素質(zhì)，從業(yè)心態(tài)，必備的業(yè)務(wù)知識與技能等幾個方面進行綜合考慮。
在人員管理方面應(yīng)建立以績效為中心的績效管理體系，同時加大人員的技能開發(fā)與能力培養(yǎng)，因為現(xiàn)在人在選擇工作時不僅只是看眼前的薪酬福利，也要看企業(yè)對人員培訓(xùn)開發(fā)的重要程度。當然店主在人員管理這方面最重要的責(zé)任應(yīng)以鼓舞員工的士氣，任人唯賢、知人善任，并為員工描繪一幅美麗的前景。同時，又要設(shè)立明確的目標，定時召開早晚碰頭會議，并經(jīng)常與員工一同分享你的理想和未來，如果老板天天講店鋪的目標與計劃，講員工現(xiàn)在的經(jīng)驗積累是為自己的創(chuàng)業(yè)做準備，又天天鼓勵員工去嘗試更大的冒險和機會，員工自然明白，店鋪正在發(fā)展，自己也可以和店鋪一同成長，當一個人看到了成長與前景的時候，自然會為目標而努力，那么老板就可以讓跟隨您的人“死心踏地”地跟您干事業(yè)，店鋪的業(yè)績自然會提升，當然講到這里，如果老板只講空話不去行動，員工的自信力也會隨之減弱。
合理的激勵機制能調(diào)動店員的工作積極性，一個人的需求一般包括基本的物質(zhì)生活的滿足，追求更物質(zhì)和精神生活水平的需求、自我能力和職位提升的空間等方面，作為最低層的終端店員同樣也有這方面的需求，店主可以通過設(shè)立獎金、物質(zhì)獎勵，并提供員工的發(fā)展機會和培訓(xùn)機會等，最大限度的調(diào)動員工的工作積極性。
隨著消費者審美水平的提高和對服裝消費需求的不斷升級，門店導(dǎo)購的銷售方式已經(jīng)越來越難以滿足品牌終端銷售目標的需求。
每個品牌終端門店雖然每年、每月、每周都在制定銷售業(yè)績目標，并且把目標分配給了每一個終端導(dǎo)購。但在銷售方式不變的情況下與其說是完成銷售目標，不如說是被動等待銷售結(jié)果，門店對銷售目標的制定變得越來越形式化。導(dǎo)購是否能完成銷售目標，80%是靠運氣。店長和導(dǎo)購面對新的一天的銷售目標，要么依然不知所以，心中打鼓，要么硬著頭皮等待被罰......管理者一面著急如何提高導(dǎo)購的銷售激情、降低過高的人員流動率，一面發(fā)愁銷售目標無法完成。
其實，能否有把握的完成銷售目標，主要取決于店長、導(dǎo)購是否知道自己銷售方式的不足在哪里。新的一天應(yīng)該如何改善自己的銷售方式來影響目標業(yè)績?比如每個門店每個月完成的銷售目標有多少是靠自然銷售，有多少是靠積極采用戰(zhàn)術(shù)銷售，有多少是因為幫助顧客挖掘出了潛在需求銷售的?關(guān)注好這個過程，才有可能提升結(jié)果。
我們在招聘店長、導(dǎo)購，介紹企業(yè)文化時，經(jīng)常問：你們想要成為什么樣的人?想過什么樣的生活?90%以上的人的答案都是希望靠自己的努力賺取較高的工資，過上有車有房衣食無憂的生活。服裝導(dǎo)購的文化基礎(chǔ)基本不是太高、基本工資也較低，想要獲取高工資，就一定是靠拿提成。而想要讓導(dǎo)購激情飽滿的工作，管理者就一定要給她們充足的培訓(xùn)、教會她們正確有效的銷售方式，工作流程，讓她們看到只要努力按照公司的工作流程來執(zhí)行，就一定會有高工資和好的晉升空間。
如何做到全國上百或上千家門店，各門店銷售氛圍大同小異，每個員工都積極熱情，很少有顧客進入門店只帶一件衣服出門?根本途徑是公司明確導(dǎo)購每天的銷售流程，持續(xù)不斷的向員工培訓(xùn)貨品搭配知識、正確的銷售方式、客戶維護的方法，讓員工把每一個接單環(huán)節(jié)練成習(xí)慣，然后習(xí)慣成自然，自然成本能。并結(jié)合細致的績效考核及獎懲制度，優(yōu)勝劣汰，督促每個員工快速前進。
每個店長、導(dǎo)購都想要完成銷售任務(wù)，因為銷售任務(wù)與她們的工資息息相關(guān)，她們不是不想做好，而是不知道怎么做。所以一個好的終端銷售管理者必須要教會店長、導(dǎo)購怎樣銷售、怎樣做搭配、怎樣維護顧客。而銷售的接單模式、貨品的推薦與搭配、客資的建立和維護，這些決定銷售成敗的主要環(huán)節(jié)是可以被分析制定成標準化的作業(yè)流程的。并且已經(jīng)在無數(shù)的實踐中被檢驗和證明，是行之有效的。所以我們必須先建立標準化的工作流程，持續(xù)不斷的培訓(xùn)體系，找到合適的團隊成員，讓她們切實的去按工作流程執(zhí)行，人的潛力是無限的，是巨大的，人可以適應(yīng)很多規(guī)范，養(yǎng)成習(xí)慣，并慢慢習(xí)慣成自然。
很多品牌都有自己的品牌文化、經(jīng)營理念、薪資福利制度。在招聘時，就一定要選擇與自己的企業(yè)文化、制度相吻合的員工，也就是盡量要找對人。在對新員工進行培訓(xùn)時，一定要灌輸給她們我們品牌的經(jīng)營理念，告訴她們我們的接單流程，她們?nèi)粘５墓ぷ?，讓她們必須做到先服從。因為不管她們之前有多?yōu)秀，取得過多輝煌的成就，她對我們的品牌一定是非專業(yè)的，她既然想要成為我們團隊的一員，就必須有空杯的心態(tài)，先清空自己，接受和聽從我們的理念，融入我們的文化。這樣才有助于團隊的建設(shè)。
告訴員工接單的流程，從顧客進門怎樣打招呼開始。比如兩兩搭配做單，要分主、副手。主手負責(zé)80%的部分，副手負責(zé)20%的部分，主手負責(zé)問候、陪同瀏覽賣場、介紹貨品，試衣間門口等待，介紹自己，回答顧客的提問，對顧客的不滿作出快速反應(yīng)，記錄顧客資料，介紹洗滌保養(yǎng)，送客。副手負責(zé)聽主手的說辭、取貨，搭配，將顧客的問題反映給主手，幫顧客整理衣服，在主手離開時與顧客溝通，開票，包裝，送客至門口等。每單結(jié)束后必須總結(jié)，指出此單的不足、可以改進的地方。
不斷的給員工培訓(xùn)服裝搭配的知識，讓她們每天必須練習(xí)搭配，如規(guī)定每天每人必須自行搭配三套衣服，拍成照片，傳回公司。讓她們在培訓(xùn)和搭配練習(xí)中掌握每款衣服的賣點。每天由店長或資深員工帶領(lǐng)新員工或業(yè)務(wù)不太熟練的員工做模擬演練，模擬顧客進店接待到成交的過程，不斷強化每個人的銷售能力。讓員工在閑暇時玩服裝搭配的比賽游戲，看誰身上穿的件數(shù)又多又好看，因為我們在接待顧客時，賣的是專業(yè)、是搭配、是美感，不只是衣服。
教導(dǎo)購和顧客交朋友，成為顧客信賴的搭配師，要讓她們用專業(yè)征服顧客、用熱情感動顧客、用服務(wù)留住顧客。建立每個顧客的個人檔案，掌握每個接待過的顧客的體型、膚色、職業(yè)、經(jīng)濟實力、著裝場合、穿衣喜好，在我們店什么時候買過哪些款式的衣服等等，定期對顧客做回訪。當你比顧客還要清楚她的衣櫥里有哪些衣服，天冷了會提醒她上次買的那件大衣可以拿出來穿了，可以搭配哪件襯衫哪條裙子，她已經(jīng)離不開你。當每個導(dǎo)購手上都有一批忠誠的顧客時，她的銷售業(yè)績自然有保證，整個店面的銷售業(yè)績也一定會穩(wěn)步上升。
導(dǎo)購在空閑時容易幾個人聚在一起閑話家常或者相互攀比抱怨，首先不允許員工在團隊中傳播抱怨等負面情緒，其次要讓員工上班時間一直有工作在忙，沒有空閑時間抱怨。事實上當工作流程確定下來后，導(dǎo)購每天的工作時間都會在熟悉貨品、練習(xí)搭配、接單、總結(jié)上單得失、收拾展臺、維護客資，回訪顧客等事務(wù)中快速的度過。當每個人都這樣做，店面的氛圍已經(jīng)形成時，大家都在相互競爭，努力檢查自己是否還有可以做的更好的地方，就沒有人再有閑暇關(guān)注和傳播工作以外的事情。我們要培養(yǎng)員工的責(zé)任感和強化她們的競爭意識。鞭策她們努力前行，優(yōu)勝劣汰。
當然這也要結(jié)合明晰有效的的績效獎懲制度，關(guān)于績效考核方案方面，因為每個品牌的特色和公司要求不同，這里就不再詳述。只簡單舉個例子。如：品牌不打折，不參加任何商場活動。每月除了根據(jù)店面銷售任務(wù)而獲得的績效獎，還有主推任務(wù)、有獎銷售，套裝獎、高單獎、大單獎等，將其它品牌通過打折降價讓利給顧客的部分，讓利給導(dǎo)購。既提高了導(dǎo)購的銷售熱情，明確了銷售重點，也使一些商品，變滯銷為平銷、變平銷為暢銷、最大化創(chuàng)造高單比、提高銷售額。
近年來，家電行業(yè)的競爭出現(xiàn)了兩次轉(zhuǎn)型，首先是家電企業(yè)由傳統(tǒng)上只重視渠道，轉(zhuǎn)型為重視終端管理，在賣場投入了更多的促銷資源，但是，多數(shù)廠商還是停留在理念層面，有點人云亦云的感覺，所以就有了很多企業(yè)的第二次轉(zhuǎn)型，從理念到落地，切實將終端管理的理念落地轉(zhuǎn)變?yōu)榭刹僮鞯募毠?jié)和管理體系，以提高產(chǎn)品銷售。
推動家電企業(yè)重視終端現(xiàn)場管理的因素主要有以下三方面：
1.滿足渠道對促銷支持的要求。
家電渠道日益集中，特別是在大中型城市，家電連鎖賣場占據(jù)了渠道主導(dǎo)地位;同時，家電連鎖行業(yè)資源整合集中，形成少數(shù)家電專業(yè)連鎖寡頭，如國美、蘇寧等，談判能力很強。家電連鎖商長于賣場建設(shè)，但相對缺乏專業(yè)終端銷售能力，同時家電連鎖商出于成本節(jié)約的考慮，要求家電企業(yè)提供諸多的促銷政策、費用和促銷人員支持。
由于家電企業(yè)與連鎖賣場采取直供方式，以終端銷售來推動訂單。家電企業(yè)為實現(xiàn)新訂單獲取和更多的銷售回款，就必須滿足渠道的要求，為賣場提供“人、財、物”的促銷支持。
2.與競爭者在賣場展開促銷競爭。
家電廠商的銷售渠道日趨集中和同質(zhì)化，在大中型城市，都主要依賴家電連鎖渠道進行銷售。在賣場，每類家電產(chǎn)品多檔次且每檔次都有眾多的主流品牌進行競爭，導(dǎo)致產(chǎn)品差異性不明顯;展臺位置和樣機形象、現(xiàn)場人員促銷等日益成為體現(xiàn)產(chǎn)品差異性的重要內(nèi)容。為此，部分家電企業(yè)在賣場終端投入大量促銷資源，爭取更多產(chǎn)品銷售。終端促銷競爭的展開，對所有家電企業(yè)是難以回避的事實，企業(yè)需要重視終端現(xiàn)場管理，以爭取建立促銷優(yōu)勢。
3.對消費者進行專業(yè)講解和引導(dǎo)。
賣場主流品牌集中、同檔次產(chǎn)品多樣化和同質(zhì)化，使得消費者在更多產(chǎn)品選擇上，需要充分了解更多的產(chǎn)品信息，以進行充分比較，方便決策。隨著產(chǎn)品功能和技術(shù)不斷升級，消費者在對產(chǎn)品信息了解上，需要專業(yè)人員的進行講解和產(chǎn)品對比。優(yōu)秀促銷人員的講解和引導(dǎo)，很大程度上能直接影響消費者對產(chǎn)品的信任和認可，推動消費者購買本產(chǎn)品。
雖然各家電企業(yè)紛紛意識到現(xiàn)場管理的重要性，也投入了一定的促銷資源，但根據(jù)友泰咨詢調(diào)查發(fā)現(xiàn)，部分家電企業(yè)終端現(xiàn)場管理仍處于理念階段，還是粗放管理階段，對現(xiàn)場“人、財、物”管理不夠精細。如何使終端精細化管理理念落地，真正實現(xiàn)終端現(xiàn)場集品牌形象展示、產(chǎn)品營銷與銷售、情報搜集功能于一體，成為企業(yè)重要競爭優(yōu)勢，部分家電企業(yè)還需要做很多的改進工作，必須切實將理念轉(zhuǎn)變?yōu)椴僮骷毠?jié)和業(yè)務(wù)員的行為。
首先，家電企業(yè)需要對終端賣場進行細化分級管理，不同等級的商場給予的不同的促銷支持，以實現(xiàn)促銷資源的有效配置，最大化促進終端產(chǎn)品銷售。
由于賣場地理位置、賣場面積和區(qū)域消費習(xí)慣的不同，各賣場銷售額之間的差異會比較大，具體到廠家產(chǎn)品銷售上可能差異會更大一些。因此廠商對于終端賣場的重視程度應(yīng)有所差異，對銷售貢獻大的或銷售潛力大的賣場應(yīng)投入更多的促銷資源，以更大程度上推進產(chǎn)品的銷售。但是，友泰咨詢調(diào)查國內(nèi)外知名家電企業(yè)進行研究，發(fā)現(xiàn)多數(shù)廠家現(xiàn)在仍是根據(jù)業(yè)務(wù)人員的經(jīng)驗判斷，估算申報進場費用和安排促銷人員，還未對賣場進行分級管理。究其原因，最重要的難點就在于分級標準的確定，以及如何確保商場評級所需信息的準確獲取。在這一問題解決上，國內(nèi)某著名家電企業(yè)的做法值得借鑒，該企業(yè)的做法是：將商場按年銷售額分為a、b、c三個等級，針對不同等級商場，在展臺費用、促銷人員安排、促銷目標等方面給予不同的策略，具體如下：
由于該家電廠商產(chǎn)品類齊全且高中低檔產(chǎn)品都有，部分優(yōu)勢產(chǎn)品一般占商場20%~30%的銷售份額，所以主要選取了商場年銷售額作為商場分級標準。當然如果能細分到商場產(chǎn)品類的銷售額，作為各產(chǎn)品的促銷標準效果會更好。但是由于單商場產(chǎn)品類銷售數(shù)據(jù)獲取的難度很大，而單商場總體銷售數(shù)據(jù)，通過業(yè)務(wù)人員與渠道客戶的私下溝通，獲取相對容易些，且數(shù)據(jù)準確性會更高。
也有很多廠商也希望對商場進行分級，但是又擔(dān)心基層業(yè)務(wù)人員為促進所轄商場銷售，可能會夸大商場銷售額或銷售潛力，以申請爭取獲得更多的促銷支持。這樣就會導(dǎo)致整體促銷資源分配的不合理，甚至可能會誘使個別業(yè)務(wù)人員中飽私囊，最終影響企業(yè)整體銷售額提升。這一擔(dān)心不無道理，但是解決之道還是在于廠商建立完善的責(zé)權(quán)對等機制，給予業(yè)務(wù)人員一定額度費用支配的決策權(quán)，把促銷支持與業(yè)務(wù)人員目標相掛鉤，考核總費用和總銷售額的匹配。仍以剛才的家電廠商為例：給予基層業(yè)務(wù)經(jīng)理一定額度費用的支配權(quán)力，由其收集商場數(shù)據(jù)并參照分級標準來統(tǒng)籌該部分費用的支出，總費用與總銷售任務(wù)直接掛鉤。年終總部會核算總費用與總支出的匹配，如果費用相對超支，就對業(yè)務(wù)經(jīng)理進行相應(yīng)處罰。由此，既能給予基層業(yè)務(wù)人員操作上的靈活性，更好的促進終端銷售，又能夠從整體上對其進行有效的監(jiān)督和控制。目前，該家電企業(yè)此種運作方式效果還不錯，行業(yè)人士也多支持認同。
其次，終端現(xiàn)場管理要以賣場展臺為工作重心，對“人、財、物”的進行精細化管理，并將責(zé)任落實到個人。真正實現(xiàn)終端現(xiàn)場集品牌形象展示、產(chǎn)品營銷與銷售、情報搜集功能于一體，成為體現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品差異化的重要競爭優(yōu)勢。
終端現(xiàn)場管理，涉及“人、財、物”多方面的管理，具體工作如下：
研究認為，隨著主流家電企業(yè)之間品牌和形象差異不明顯、同檔次產(chǎn)品增多而同質(zhì)化，現(xiàn)場管理將成為家電企業(yè)差異化競爭的重要體現(xiàn)。優(yōu)秀的現(xiàn)場管理將會給消費者留下良好的品牌形象感知、增強對產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)的信任感，從而贏取消費者購買決策。
1.對促銷員重點管理，以建立穩(wěn)定而優(yōu)秀的促銷員團隊。
促銷員長駐賣場，是廠商與消費者溝通的直接代言人。優(yōu)秀的促銷員團隊對于廠家、連鎖商家的銷售提升直接相關(guān)。友泰咨詢調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在多數(shù)家電企業(yè)對促銷員管理很重視，但也有少量企業(yè)對促銷員還疏于管理。典型表現(xiàn)就是：業(yè)務(wù)員很少去賣場檢查促銷員工作，甚至一個月才巡視一次;促銷員除了周末，日常很少去賣場而是委托其他廠家促銷員幫助促銷。促銷員管理上的粗放，致使了這些企業(yè)品牌形象受損、銷售機會喪失：展臺形象日常缺乏清潔和維護、相比其他廠商較差，致使展臺少有消費者關(guān)注，即便感興趣的消費者也難以找到促銷員詢問，大多被其他廠商促銷員引導(dǎo)走。
促銷員需要精細化管理，部分家電企業(yè)還對促銷員實行分級管理，以利于促銷員團隊建設(shè)和穩(wěn)定。比如國內(nèi)某著名家電企業(yè)促銷員做法是：根據(jù)促銷員工齡及銷售能力，把促銷員分為a、b、c三個層級，其中a級促銷員經(jīng)驗和能力最為優(yōu)秀，相對優(yōu)先安排在重要的賣場以推進更多產(chǎn)品銷售，個別突出的可提拔為促銷員培訓(xùn)講師，協(xié)助業(yè)務(wù)人員對促銷員進行銷售技巧和產(chǎn)品知識的培訓(xùn);a、b、c促銷員待遇上的差異，主要體現(xiàn)在每層級基本工資有50-100元的增幅。
對于促銷員的招聘和培訓(xùn)，絕大多數(shù)廠家是由產(chǎn)品經(jīng)理/業(yè)務(wù)員負責(zé)。出于成本控制的考慮，大多數(shù)廠家都是基于當前賣場展臺需求進行招聘，但倉促招聘往往會招不到合適的促銷員、促銷員素質(zhì)參差不齊、培訓(xùn)不到位，最終影響促銷目標的達成。西門子的做法相對就值得借鑒：西門子經(jīng)常會根據(jù)進場計劃安排，提前1-3個月招聘實習(xí)促銷員，安排其在多個賣場實習(xí)、為正式促銷員提供促銷支持;當西門子進入新賣場時，就將部分實習(xí)促銷員轉(zhuǎn)正定崗。而這些實習(xí)促銷員經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)和賣場實習(xí)，能夠很快的適應(yīng)和勝任賣場促銷工作。這也是西門子促銷員素質(zhì)普遍較好的重要原因。
在促銷員待遇上，現(xiàn)在多數(shù)廠家采用的是“基本工資+銷售提成”(一般按量提成，不同產(chǎn)品型號的提成額可能有所不同)。由于當前家電產(chǎn)品利潤微薄，大多數(shù)家電產(chǎn)品的銷售提成很少，導(dǎo)致很多廠家促銷員收入低，流動性很大。如何能提高促銷員團隊積極性和穩(wěn)定性，同時還能保證廠家的利潤，是促銷員管理中的關(guān)鍵問題。而海爾的做法是，給促銷員設(shè)定任務(wù)目標，如果實現(xiàn)目標就按實際銷量提成;如果沒有實現(xiàn)目標，就只發(fā)生活保障工資;如果促銷員全年實現(xiàn)總?cè)蝿?wù)目標，會分發(fā)年度獎金(比如發(fā)20xx元)。從而給促銷員較大的促銷壓力和激勵。
促銷員的考評工作，現(xiàn)在主要是產(chǎn)品業(yè)務(wù)人員對其銷售業(yè)績進行考核，但是為了加強對促銷員的管理，日常也有必要抽查促銷員在崗情況，比如業(yè)務(wù)人員可給賣場打電話檢查促銷員是否在崗。對促銷員服裝儀表和服務(wù)態(tài)度等方面也適當檢查，以最大程度提高促銷員賣場銷售能力的表現(xiàn)。
2.“財”權(quán)需要一定范圍內(nèi)的下放，以快速應(yīng)對終端變化。
隨著各家電企業(yè)對于終端現(xiàn)場管理的重視，對于進場、展位選擇很積極，這就需要廠家在展位選擇、展臺制作等涉及的費用方面快速決策，以快速應(yīng)對其他廠家的競爭。
根據(jù)調(diào)查研究，現(xiàn)在很多廠家終端業(yè)務(wù)人員沒有費用決策權(quán)力，涉及進場、展位、展臺制作、促銷活動等費用決策權(quán)力都集中在分公司或者總部，基層業(yè)務(wù)人員大小費用都需要經(jīng)過分析、上報、審批多個流程環(huán)節(jié)來爭取費用發(fā)放，效率低下，難以滿足賣場快速應(yīng)對變化的需要。比如國內(nèi)某知名家電企業(yè)，臨時促銷員的工資也要上報總部進行審批發(fā)放，整個流程歷時數(shù)月，遭致臨時促銷人員的一片怨言，并在網(wǎng)上迅速傳播，這不僅影響了廠家后續(xù)促銷人員的招聘，更是對企業(yè)形象產(chǎn)生較大的負面影響。
友泰咨詢研究認為，誰貼近終端誰擁有權(quán)利，誰配置資源誰承擔(dān)責(zé)任，家電企業(yè)應(yīng)基于市場與客戶，對基層業(yè)務(wù)人員進行一定范圍內(nèi)的授權(quán)賦能，以快速響應(yīng)終端的變化。我們調(diào)查發(fā)現(xiàn)，部分家電企業(yè)將“財”權(quán)部分下放到基層，如海爾和西門子基層業(yè)務(wù)人員都被賦予一定范圍內(nèi)的費用支配權(quán)力。其中海爾進場費用談判由工貿(mào)經(jīng)理負責(zé)并決策;而產(chǎn)品展位費、展臺制作及維修費用，是由工貿(mào)產(chǎn)品總監(jiān)負責(zé)決策和支配;產(chǎn)品促銷政策、價格政策、促銷提成、促銷費用支配等也都是由工貿(mào)產(chǎn)品總監(jiān)依據(jù)總部政策，進行決策并下達終端執(zhí)行。總部考核總費用和總銷售額的比例，只要在規(guī)定比例內(nèi)就不會處罰。西門子產(chǎn)品類少，主要是冰洗產(chǎn)品，由辦事處區(qū)域經(jīng)理決策一定范圍內(nèi)的所有費用，并授權(quán)業(yè)務(wù)員執(zhí)行。合理的授權(quán)加快了廠家在終端應(yīng)對變化的速度，更好的推進賣場產(chǎn)品銷售。
3.“物”要齊全到位，最大程度上支持促銷員銷售工作。
賣場終端“物”的管理主要涉及到展臺、樣機、宣傳彩頁、pop和促銷贈品的管理。良好的展臺形象、樣機出樣及擺放直接彰顯廠家品牌和形象，以吸引消費者對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣而駐留;而宣傳彩頁、pop可為促銷員提供促銷宣傳支持，更好的向消費者宣傳產(chǎn)品和引導(dǎo);促銷贈品增加促銷員銷售靈活性，更有利于對消費者的消費引導(dǎo)。所以，賣場終端“物”的支持一定要到位，盡可能避免因展臺形象差、樣機空缺、宣傳彩頁缺少、贈品不足等原因造成的目標消費者流失。(pop是英文pointofpurchase的縮寫，意為“賣點廣告”其主要商業(yè)用途是刺激引導(dǎo)消費和活躍賣場氣氛。她的形式有戶外招牌，展板，櫥窗海報，店內(nèi)臺牌，價目表，吊旗，甚至是立體卡通模型等等。常用的pop為短期的促銷使用，其表現(xiàn)形式夸張幽默，色彩強烈，能有效地吸引顧客的視點喚起購買欲，她作為一種低價高效的廣告方式已被廣泛應(yīng)用。)。
友泰調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，在賣場“物”的管理上，大多數(shù)家電企業(yè)當前主要由促銷員負責(zé)?；鶎訕I(yè)務(wù)人員對賣場日常檢查只是了解展臺情況，聽取促銷員意見以提供支持。這種狀況的重要原因在于，一是促銷員對現(xiàn)場熟悉，對樣機出樣和擺放等方面的意見更為符合實際;二是部分“物”比如pop、服裝及胸卡都是促銷員遵照商場要求自費購買的，而大多數(shù)廠家并不給予報銷。所以在pop、服裝儀表上更多是促銷員應(yīng)商場要求而自行管理。
但是現(xiàn)場也發(fā)現(xiàn)，部分廠家展臺的宣傳彩頁明顯不足，甚至沒有宣傳彩頁。宣傳彩頁的不足主要原因在于：彩頁現(xiàn)在由基層營銷部門負責(zé)發(fā)放，一般由促銷員自行定期領(lǐng)取，而營銷部門出于成本的考慮，一般會控制促銷員的領(lǐng)取數(shù)量，這往往會導(dǎo)致多數(shù)賣場彩頁不足;而部分促銷員出于控制彩頁的發(fā)放，會藏匿彩頁于展臺之外，只有購買意向較強的消費者索要時，才進行發(fā)放。
但即便有優(yōu)秀的促銷員講解，消費者也希望有宣傳彩頁對照，以詳細了解產(chǎn)品信息并防止促銷員夸大產(chǎn)品性能的可能。當消費者對意向產(chǎn)品宣傳彩頁索要無果時，一般會感到失望甚至對促銷員產(chǎn)生不信任感，可能會打消產(chǎn)品的購買意向。而且，即便面向一般光顧展臺的消費者提供彩頁，對于產(chǎn)品品牌和形象宣傳也是有益的。所以廠家在宣傳彩頁的提供上，給予終端的支持一定要到位。
展臺形象現(xiàn)在主要是促銷員維護，但是對于賣場所有展臺形象的統(tǒng)一性，現(xiàn)在多數(shù)廠家沒有專人負責(zé)。隨著各家電企業(yè)產(chǎn)品類的豐富，需要協(xié)調(diào)各展臺，以宣傳和維護廠家整體的品牌和形象。個別家電企業(yè)設(shè)立門店經(jīng)理負責(zé)展臺整體形象管理，取得較好的成效。
終端管理心得篇四
近年來，家電行業(yè)的競爭出現(xiàn)了兩次轉(zhuǎn)型，首先是家電企業(yè)由傳統(tǒng)上只重視渠道，轉(zhuǎn)型為重視終端管理，在賣場投入了更多的促銷資源，但是，多數(shù)廠商還是停留在理念層面，有點人云亦云的感覺，所以就有了很多企業(yè)的第二次轉(zhuǎn)型，從理念到落地，切實將終端管理的理念落地轉(zhuǎn)變?yōu)榭刹僮鞯募毠?jié)和管理體系，以提高產(chǎn)品銷售。
推動家電企業(yè)重視終端現(xiàn)場管理的因素主要有以下三方面：
1.滿足渠道對促銷支持的要求。
家電渠道日益集中，特別是在大中型城市，家電連鎖賣場占據(jù)了渠道主導(dǎo)地位;同時，家電連鎖行業(yè)資源整合集中，形成少數(shù)家電專業(yè)連鎖寡頭，如國美、蘇寧等，談判能力很強。家電連鎖商長于賣場建設(shè)，但相對缺乏專業(yè)終端銷售能力，同時家電連鎖商出于成本節(jié)約的考慮，要求家電企業(yè)提供諸多的促銷政策、費用和促銷人員支持。
由于家電企業(yè)與連鎖賣場采取直供方式，以終端銷售來推動訂單。家電企業(yè)為實現(xiàn)新訂單獲取和更多的銷售回款，就必須滿足渠道的要求，為賣場提供“人、財、物”的促銷支持。
2.與競爭者在賣場展開促銷競爭。
家電廠商的銷售渠道日趨集中和同質(zhì)化，在大中型城市，都主要依賴家電連鎖渠道進行銷售。在賣場，每類家電產(chǎn)品多檔次且每檔次都有眾多的主流品牌進行競爭，導(dǎo)致產(chǎn)品差異性不明顯;展臺位置和樣機形象、現(xiàn)場人員促銷等日益成為體現(xiàn)產(chǎn)品差異性的重要內(nèi)容。為此，部分家電企業(yè)在賣場終端投入大量促銷資源，爭取更多產(chǎn)品銷售。終端促銷競爭的展開，對所有家電企業(yè)是難以回避的事實，企業(yè)需要重視終端現(xiàn)場管理，以爭取建立促銷優(yōu)勢。
3.對消費者進行專業(yè)講解和引導(dǎo)。
賣場主流品牌集中、同檔次產(chǎn)品多樣化和同質(zhì)化，使得消費者在更多產(chǎn)品選擇上，需要充分了解更多的產(chǎn)品信息，以進行充分比較，方便決策。隨著產(chǎn)品功能和技術(shù)不斷升級，消費者在對產(chǎn)品信息了解上，需要專業(yè)人員的進行講解和產(chǎn)品對比。優(yōu)秀促銷人員的講解和引導(dǎo)，很大程度上能直接影響消費者對產(chǎn)品的信任和認可，推動消費者購買本產(chǎn)品。
雖然各家電企業(yè)紛紛意識到現(xiàn)場管理的重要性，也投入了一定的促銷資源，但根據(jù)友泰咨詢調(diào)查發(fā)現(xiàn)，部分家電企業(yè)終端現(xiàn)場管理仍處于理念階段，還是粗放管理階段，對現(xiàn)場“人、財、物”管理不夠精細。如何使終端精細化管理理念落地，真正實現(xiàn)終端現(xiàn)場集品牌形象展示、產(chǎn)品營銷與銷售、情報搜集功能于一體，成為企業(yè)重要競爭優(yōu)勢，部分家電企業(yè)還需要做很多的改進工作，必須切實將理念轉(zhuǎn)變?yōu)椴僮骷毠?jié)和業(yè)務(wù)員的行為。
首先，家電企業(yè)需要對終端賣場進行細化分級管理，不同等級的商場給予的不同的促銷支持，以實現(xiàn)促銷資源的有效配置，最大化促進終端產(chǎn)品銷售。
由于賣場地理位置、賣場面積和區(qū)域消費習(xí)慣的不同，各賣場銷售額之間的差異會比較大，具體到廠家產(chǎn)品銷售上可能差異會更大一些。因此廠商對于終端賣場的重視程度應(yīng)有所差異，對銷售貢獻大的或銷售潛力大的賣場應(yīng)投入更多的促銷資源，以更大程度上推進產(chǎn)品的銷售。但是，友泰咨詢調(diào)查國內(nèi)外知名家電企業(yè)進行研究，發(fā)現(xiàn)多數(shù)廠家現(xiàn)在仍是根據(jù)業(yè)務(wù)人員的經(jīng)驗判斷，估算申報進場費用和安排促銷人員，還未對賣場進行分級管理。究其原因，最重要的難點就在于分級標準的確定，以及如何確保商場評級所需信息的準確獲取。在這一問題解決上，國內(nèi)某著名家電企業(yè)的做法值得借鑒，該企業(yè)的做法是：將商場按年銷售額分為a、b、c三個等級，針對不同等級商場，在展臺費用、促銷人員安排、促銷目標等方面給予不同的策略，具體如下：
由于該家電廠商產(chǎn)品類齊全且高中低檔產(chǎn)品都有，部分優(yōu)勢產(chǎn)品一般占商場20%~30%的銷售份額，所以主要選取了商場年銷售額作為商場分級標準。當然如果能細分到商場產(chǎn)品類的銷售額，作為各產(chǎn)品的促銷標準效果會更好。但是由于單商場產(chǎn)品類銷售數(shù)據(jù)獲取的難度很大，而單商場總體銷售數(shù)據(jù)，通過業(yè)務(wù)人員與渠道客戶的私下溝通，獲取相對容易些，且數(shù)據(jù)準確性會更高。
也有很多廠商也希望對商場進行分級，但是又擔(dān)心基層業(yè)務(wù)人員為促進所轄商場銷售，可能會夸大商場銷售額或銷售潛力，以申請爭取獲得更多的促銷支持。這樣就會導(dǎo)致整體促銷資源分配的不合理，甚至可能會誘使個別業(yè)務(wù)人員中飽私囊，最終影響企業(yè)整體銷售額提升。這一擔(dān)心不無道理，但是解決之道還是在于廠商建立完善的責(zé)權(quán)對等機制，給予業(yè)務(wù)人員一定額度費用支配的決策權(quán)，把促銷支持與業(yè)務(wù)人員目標相掛鉤，考核總費用和總銷售額的匹配。仍以剛才的家電廠商為例：給予基層業(yè)務(wù)經(jīng)理一定額度費用的支配權(quán)力，由其收集商場數(shù)據(jù)并參照分級標準來統(tǒng)籌該部分費用的支出，總費用與總銷售任務(wù)直接掛鉤。年終總部會核算總費用與總支出的匹配，如果費用相對超支，就對業(yè)務(wù)經(jīng)理進行相應(yīng)處罰。由此，既能給予基層業(yè)務(wù)人員操作上的靈活性，更好的促進終端銷售，又能夠從整體上對其進行有效的監(jiān)督和控制。目前，該家電企業(yè)此種運作方式效果還不錯，行業(yè)人士也多支持認同。
其次，終端現(xiàn)場管理要以賣場展臺為工作重心，對“人、財、物”的進行精細化管理，并將責(zé)任落實到個人。真正實現(xiàn)終端現(xiàn)場集品牌形象展示、產(chǎn)品營銷與銷售、情報搜集功能于一體，成為體現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品差異化的重要競爭優(yōu)勢。
終端現(xiàn)場管理，涉及“人、財、物”多方面的管理，具體工作如下：
研究認為，隨著主流家電企業(yè)之間品牌和形象差異不明顯、同檔次產(chǎn)品增多而同質(zhì)化，現(xiàn)場管理將成為家電企業(yè)差異化競爭的重要體現(xiàn)。優(yōu)秀的現(xiàn)場管理將會給消費者留下良好的品牌形象感知、增強對產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)的信任感，從而贏取消費者購買決策。
1.對促銷員重點管理，以建立穩(wěn)定而優(yōu)秀的促銷員團隊。
促銷員長駐賣場，是廠商與消費者溝通的直接代言人。優(yōu)秀的促銷員團隊對于廠家、連鎖商家的銷售提升直接相關(guān)。友泰咨詢調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在多數(shù)家電企業(yè)對促銷員管理很重視，但也有少量企業(yè)對促銷員還疏于管理。典型表現(xiàn)就是：業(yè)務(wù)員很少去賣場檢查促銷員工作，甚至一個月才巡視一次;促銷員除了周末，日常很少去賣場而是委托其他廠家促銷員幫助促銷。促銷員管理上的粗放，致使了這些企業(yè)品牌形象受損、銷售機會喪失：展臺形象日常缺乏清潔和維護、相比其他廠商較差，致使展臺少有消費者關(guān)注，即便感興趣的消費者也難以找到促銷員詢問，大多被其他廠商促銷員引導(dǎo)走。
促銷員需要精細化管理，部分家電企業(yè)還對促銷員實行分級管理，以利于促銷員團隊建設(shè)和穩(wěn)定。比如國內(nèi)某著名家電企業(yè)促銷員做法是：根據(jù)促銷員工齡及銷售能力，把促銷員分為a、b、c三個層級，其中a級促銷員經(jīng)驗和能力最為優(yōu)秀，相對優(yōu)先安排在重要的賣場以推進更多產(chǎn)品銷售，個別突出的可提拔為促銷員培訓(xùn)講師，協(xié)助業(yè)務(wù)人員對促銷員進行銷售技巧和產(chǎn)品知識的培訓(xùn);a、b、c促銷員待遇上的差異，主要體現(xiàn)在每層級基本工資有50-100元的增幅。
對于促銷員的招聘和培訓(xùn)，絕大多數(shù)廠家是由產(chǎn)品經(jīng)理/業(yè)務(wù)員負責(zé)。出于成本控制的考慮，大多數(shù)廠家都是基于當前賣場展臺需求進行招聘，但倉促招聘往往會招不到合適的促銷員、促銷員素質(zhì)參差不齊、培訓(xùn)不到位，最終影響促銷目標的達成。西門子的做法相對就值得借鑒：西門子經(jīng)常會根據(jù)進場計劃安排，提前1-3個月招聘實習(xí)促銷員，安排其在多個賣場實習(xí)、為正式促銷員提供促銷支持;當西門子進入新賣場時，就將部分實習(xí)促銷員轉(zhuǎn)正定崗。而這些實習(xí)促銷員經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)和賣場實習(xí)，能夠很快的適應(yīng)和勝任賣場促銷工作。這也是西門子促銷員素質(zhì)普遍較好的重要原因。
在促銷員待遇上，現(xiàn)在多數(shù)廠家采用的是“基本工資+銷售提成”(一般按量提成，不同產(chǎn)品型號的提成額可能有所不同)。由于當前家電產(chǎn)品利潤微薄，大多數(shù)家電產(chǎn)品的銷售提成很少，導(dǎo)致很多廠家促銷員收入低，流動性很大。如何能提高促銷員團隊積極性和穩(wěn)定性，同時還能保證廠家的利潤，是促銷員管理中的關(guān)鍵問題。而海爾的做法是，給促銷員設(shè)定任務(wù)目標，如果實現(xiàn)目標就按實際銷量提成;如果沒有實現(xiàn)目標，就只發(fā)生活保障工資;如果促銷員全年實現(xiàn)總?cè)蝿?wù)目標，會分發(fā)年度獎金(比如發(fā)20xx元)。從而給促銷員較大的促銷壓力和激勵。
促銷員的考評工作，現(xiàn)在主要是產(chǎn)品業(yè)務(wù)人員對其銷售業(yè)績進行考核，但是為了加強對促銷員的管理，日常也有必要抽查促銷員在崗情況，比如業(yè)務(wù)人員可給賣場打電話檢查促銷員是否在崗。對促銷員服裝儀表和服務(wù)態(tài)度等方面也適當檢查，以最大程度提高促銷員賣場銷售能力的表現(xiàn)。
2.“財”權(quán)需要一定范圍內(nèi)的下放，以快速應(yīng)對終端變化。
隨著各家電企業(yè)對于終端現(xiàn)場管理的重視，對于進場、展位選擇很積極，這就需要廠家在展位選擇、展臺制作等涉及的費用方面快速決策，以快速應(yīng)對其他廠家的競爭。
根據(jù)調(diào)查研究，現(xiàn)在很多廠家終端業(yè)務(wù)人員沒有費用決策權(quán)力，涉及進場、展位、展臺制作、促銷活動等費用決策權(quán)力都集中在分公司或者總部，基層業(yè)務(wù)人員大小費用都需要經(jīng)過分析、上報、審批多個流程環(huán)節(jié)來爭取費用發(fā)放，效率低下，難以滿足賣場快速應(yīng)對變化的需要。比如國內(nèi)某知名家電企業(yè)，臨時促銷員的工資也要上報總部進行審批發(fā)放，整個流程歷時數(shù)月，遭致臨時促銷人員的一片怨言，并在網(wǎng)上迅速傳播，這不僅影響了廠家后續(xù)促銷人員的招聘，更是對企業(yè)形象產(chǎn)生較大的負面影響。
友泰咨詢研究認為，誰貼近終端誰擁有權(quán)利，誰配置資源誰承擔(dān)責(zé)任，家電企業(yè)應(yīng)基于市場與客戶，對基層業(yè)務(wù)人員進行一定范圍內(nèi)的授權(quán)賦能，以快速響應(yīng)終端的變化。我們調(diào)查發(fā)現(xiàn)，部分家電企業(yè)將“財”權(quán)部分下放到基層，如海爾和西門子基層業(yè)務(wù)人員都被賦予一定范圍內(nèi)的費用支配權(quán)力。其中海爾進場費用談判由工貿(mào)經(jīng)理負責(zé)并決策;而產(chǎn)品展位費、展臺制作及維修費用，是由工貿(mào)產(chǎn)品總監(jiān)負責(zé)決策和支配;產(chǎn)品促銷政策、價格政策、促銷提成、促銷費用支配等也都是由工貿(mào)產(chǎn)品總監(jiān)依據(jù)總部政策，進行決策并下達終端執(zhí)行?？偛靠己丝傎M用和總銷售額的比例，只要在規(guī)定比例內(nèi)就不會處罰。西門子產(chǎn)品類少，主要是冰洗產(chǎn)品，由辦事處區(qū)域經(jīng)理決策一定范圍內(nèi)的所有費用，并授權(quán)業(yè)務(wù)員執(zhí)行。合理的授權(quán)加快了廠家在終端應(yīng)對變化的速度，更好的推進賣場產(chǎn)品銷售。
3.“物”要齊全到位，最大程度上支持促銷員銷售工作。
賣場終端“物”的管理主要涉及到展臺、樣機、宣傳彩頁、pop和促銷贈品的管理。良好的展臺形象、樣機出樣及擺放直接彰顯廠家品牌和形象，以吸引消費者對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣而駐留;而宣傳彩頁、pop可為促銷員提供促銷宣傳支持，更好的向消費者宣傳產(chǎn)品和引導(dǎo);促銷贈品增加促銷員銷售靈活性，更有利于對消費者的消費引導(dǎo)。所以，賣場終端“物”的支持一定要到位，盡可能避免因展臺形象差、樣機空缺、宣傳彩頁缺少、贈品不足等原因造成的目標消費者流失。(pop是英文pointofpurchase的縮寫，意為“賣點廣告”其主要商業(yè)用途是刺激引導(dǎo)消費和活躍賣場氣氛。她的形式有戶外招牌，展板，櫥窗海報，店內(nèi)臺牌，價目表，吊旗，甚至是立體卡通模型等等。常用的pop為短期的促銷使用，其表現(xiàn)形式夸張幽默，色彩強烈，能有效地吸引顧客的視點喚起購買欲，她作為一種低價高效的廣告方式已被廣泛應(yīng)用。)。
友泰調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，在賣場“物”的管理上，大多數(shù)家電企業(yè)當前主要由促銷員負責(zé)?；鶎訕I(yè)務(wù)人員對賣場日常檢查只是了解展臺情況，聽取促銷員意見以提供支持。這種狀況的重要原因在于，一是促銷員對現(xiàn)場熟悉，對樣機出樣和擺放等方面的意見更為符合實際;二是部分“物”比如pop、服裝及胸卡都是促銷員遵照商場要求自費購買的，而大多數(shù)廠家并不給予報銷。所以在pop、服裝儀表上更多是促銷員應(yīng)商場要求而自行管理。
但是現(xiàn)場也發(fā)現(xiàn)，部分廠家展臺的宣傳彩頁明顯不足，甚至沒有宣傳彩頁。宣傳彩頁的不足主要原因在于：彩頁現(xiàn)在由基層營銷部門負責(zé)發(fā)放，一般由促銷員自行定期領(lǐng)取，而營銷部門出于成本的考慮，一般會控制促銷員的領(lǐng)取數(shù)量，這往往會導(dǎo)致多數(shù)賣場彩頁不足;而部分促銷員出于控制彩頁的發(fā)放，會藏匿彩頁于展臺之外，只有購買意向較強的消費者索要時，才進行發(fā)放。
但即便有優(yōu)秀的促銷員講解，消費者也希望有宣傳彩頁對照，以詳細了解產(chǎn)品信息并防止促銷員夸大產(chǎn)品性能的可能。當消費者對意向產(chǎn)品宣傳彩頁索要無果時，一般會感到失望甚至對促銷員產(chǎn)生不信任感，可能會打消產(chǎn)品的購買意向。而且，即便面向一般光顧展臺的消費者提供彩頁，對于產(chǎn)品品牌和形象宣傳也是有益的。所以廠家在宣傳彩頁的提供上，給予終端的支持一定要到位。
展臺形象現(xiàn)在主要是促銷員維護，但是對于賣場所有展臺形象的統(tǒng)一性，現(xiàn)在多數(shù)廠家沒有專人負責(zé)。隨著各家電企業(yè)產(chǎn)品類的豐富，需要協(xié)調(diào)各展臺，以宣傳和維護廠家整體的品牌和形象。個別家電企業(yè)設(shè)立門店經(jīng)理負責(zé)展臺整體形象管理，取得較好的成效。
終端管理心得篇五
一、店鋪形象的重要性：
賣服裝就是賣形象，賣形象就是賣感覺。店鋪的生意好不好，不用進店鋪，在門口停留幾秒鐘看看店鋪情況，如招牌、櫥窗、燈光、陳列、衛(wèi)生狀況等等基本可以確認。而作為消費者進店買衣服也就是買漂亮，消費者買衣服除要求服裝舒適合體外，更多的是體現(xiàn)一種對美、對個性、對品牌的非物質(zhì)的精神上的追求，是自我形象的一種肯定與實現(xiàn)。美也就是服飾產(chǎn)品的基本特征，而銷售服裝的場所、銷售服裝的人，首先就應(yīng)該表現(xiàn)出美。為降低成本不裝修，為節(jié)約電費而不開燈光等等，一切違反美的原則和行為都會使“服裝的美”大打折扣，無從表現(xiàn)甚至是損失殆盡。美沒有了，形象不存在了，品牌也就失去了生存的基礎(chǔ)，就更不用談發(fā)展了!因此，作為終端店鋪應(yīng)牢記“賣衣服就是賣形象”的基本運作原則，店鋪的一切操作必須從“美”的原則出發(fā)，牢牢樹立并用心維護“美”的標準，只有這樣，我們的店鋪，我們的品牌才可能在殘酷而激烈的市場競爭中找出自己與眾不同的“美”來，才可能業(yè)績提升并發(fā)展壯大。
二、賣場服務(wù)：
賣場服務(wù)的好壞直接影響到貨品的成交率，如何讓消費者進店消費是種享受，如何做好賣場服務(wù)，是各終端店鋪最關(guān)注的熱點問題。
三、賣場貨品管理。
談到賣場貨品管理，其中有一點尤為重要，就是如何把賣場貨品盤活，對于大多數(shù)加盟商來說如何把訂回家的貨品全部賣完是最重要的，雖然當時訂貨時都覺得自己訂的是最優(yōu)秀的貨品，但是還是不能保證款款都暢銷，始終有部分貨品不是很好賣，面對這個問題，首先應(yīng)針對賣場貨品的陳列作一番規(guī)劃，盡量展現(xiàn)出最吸引人的風(fēng)貌,并通過貨品分類法使賣場貨品抓住顧客的視線。那么要確保不會出現(xiàn)“賺的全是倉庫剩的”并保證店鋪有足夠理想的利潤，貨品管理就出現(xiàn)了兩個等待解決的關(guān)鍵性問題，假設(shè)你的店鋪有20的滯銷貨品，一是如何處理這20的滯銷貨品呢，二是怎么樣讓其余的80貨品實現(xiàn)快速的流轉(zhuǎn)。首先，對20的滯銷貨品，可以再做個細分，10最差的貨品虧一點也無妨，10的貨品不賺錢保本銷售，那么我們還有80的貨品是賺錢的。這80中再沖減掉最差10的貨品導(dǎo)致的銷售損失，那么我們貨品整體上也實現(xiàn)了70的最終贏利。
一個專賣店的陳列面始終是有限的，陳列了一個款式在相同的時間相同的地點就不能在陳列銷售其他的款式，因此，如果我們在最短的時間內(nèi)解決了周轉(zhuǎn)率最慢的20滯銷貨品的銷售問題，自然而然就給我們其他貨品的展示與銷售帶來了極其寶貴的機會和時間。因此可以肯定地說：滯銷貨品的管理是店鋪貨品管理成敗的關(guān)鍵，滯銷貨品的銷售力度與速度決定了整盤貨的銷售力度與速度!
四、賣場促銷。
促銷往往是最直接，最有效的提高業(yè)績的方式，尤其在看似景氣消費卻下滑的內(nèi)冷外熱之時，促銷更顯重要，可增加新鮮感，店鋪的促銷活動最好能根據(jù)店鋪的業(yè)績來決定促銷方式，才能更好的發(fā)揮作用。
五、賣場人員管理與激勵機制。
店鋪銷售是由人來做的，沒有一個優(yōu)秀店長帶領(lǐng)一批優(yōu)秀的導(dǎo)購，終端工作將會成為無米之炊，而終端工作在常人眼里看來是比較枯燥無味的工作，每天周而復(fù)始，如果沒有一顆很好的從業(yè)心態(tài)是根本干不好終端工作的。因此店鋪在選拔人員時，應(yīng)從基本的素質(zhì)，從業(yè)心態(tài)，必備的業(yè)務(wù)知識與技能等幾個方面進行綜合考慮。
在人員管理方面應(yīng)建立以績效為中心的績效管理體系，同時加大人員的技能開發(fā)與能力培養(yǎng)，因為現(xiàn)在人在選擇工作時不僅只是看眼前的薪酬福利，也要看企業(yè)對人員培訓(xùn)開發(fā)的重要程度。當然店主在人員管理這方面最重要的責(zé)任應(yīng)以鼓舞員工的士氣，任人唯賢、知人善任，并為員工描繪一幅美麗的前景。同時，又要設(shè)立明確的目標，定時召開早晚碰頭會議，并經(jīng)常與員工一同分享你的理想和未來，如果老板天天講店鋪的目標與計劃，講員工現(xiàn)在的經(jīng)驗積累是為自己的創(chuàng)業(yè)做準備，又天天鼓勵員工去嘗試更大的冒險和機會，員工自然明白，店鋪正在發(fā)展，自己也可以和店鋪一同成長，當一個人看到了成長與前景的時候，自然會為目標而努力，那么老板就可以讓跟隨您的人“死心踏地”地跟您干事業(yè)，店鋪的業(yè)績自然會提升，當然講到這里，如果老板只講空話不去行動，員工的自信力也會隨之減弱。
合理的激勵機制能調(diào)動店員的工作積極性，一個人的需求一般包括基本的物質(zhì)生活的滿足，追求更物質(zhì)和精神生活水平的需求、自我能力和職位提升的空間等方面，作為最低層的終端店員同樣也有這方面的需求，店主可以通過設(shè)立獎金、物質(zhì)獎勵，并提供員工的發(fā)展機會和培訓(xùn)機會等，最大限度的調(diào)動員工的工作積極性。
終端管理心得篇六
終端日志管理是一項非常重要的技術(shù)工作，可以追蹤和分析終端用戶的操作行為，幫助解決問題和改進業(yè)務(wù)。通過多年的實踐和經(jīng)驗總結(jié)，我深刻體會到了終端日志管理的重要性，并且積累了一些心得體會。在本文中，我將從日志收集的意義、日志的管理與分析、日志保密性、日志的實時監(jiān)控和利用日志改善業(yè)務(wù)五個方面，分享我的經(jīng)驗和感悟。
首先，我們需要認識到終端日志的重要意義。終端日志可以記錄下終端用戶的各種操作行為，從而幫助我們了解用戶的使用習(xí)慣、需求和痛點。通過分析日志，我們可以優(yōu)化用戶體驗，提供更貼近用戶需求的產(chǎn)品和服務(wù)。同時，日志也是解決問題的重要依據(jù)，可以幫助我們追蹤問題的發(fā)生原因，縮短排查和解決問題的時間。因此，充分意識到終端日志的意義，對于提升業(yè)務(wù)與用戶體驗至關(guān)重要。
其次，對于終端日志的管理與分析，我認為需要注意兩個方面。首先，要對日志進行完整準確的收集，確保每一條操作行為都被記錄下來。對于大規(guī)模的系統(tǒng)，可以借助日志收集框架來實現(xiàn)自動化收集，確保日志的完整性。其次，要對日志進行有效的分析?？梢允褂脭?shù)據(jù)分析工具，如ELK等，對日志進行統(tǒng)計、搜索和可視化分析。通過分析日志，我們可以挖掘出一些潛在的問題和優(yōu)化的機會，為業(yè)務(wù)提供參考和決策依據(jù)。
日志保密性也是一個非常重要的問題。由于終端日志可能會包含用戶的敏感信息，因此必須保證日志的保密性。首先，要確保日志的存儲安全，使用合適的加密技術(shù)對日志進行加密存儲，防止信息泄露。其次，對于特定的敏感信息，如用戶密碼等，可以進行脫敏處理，將用戶的真實信息替換為偽造的信息。同時，只有授權(quán)的人員才能訪問和處理日志，確保數(shù)據(jù)的安全性和隱私性。
實時監(jiān)控是終端日志管理的另一個重要方面。通過實時監(jiān)控，我們可以及時發(fā)現(xiàn)問題并及時處理，減少故障對用戶業(yè)務(wù)的影響。實時監(jiān)控可以通過設(shè)置告警規(guī)則，并將告警信息發(fā)送到相關(guān)負責(zé)人員，幫助他們迅速發(fā)現(xiàn)異常情況，并采取相應(yīng)措施。同時，實時監(jiān)控也可以幫助我們及時掌握業(yè)務(wù)和系統(tǒng)的運行情況，提前做好預(yù)案，以應(yīng)對潛在的風(fēng)險和問題。
最后，我們應(yīng)該善于利用終端日志來改善業(yè)務(wù)。通過分析日志，我們可以發(fā)現(xiàn)用戶的痛點和需求，進而針對性地推出新的功能或優(yōu)化現(xiàn)有功能。同時，我們也可以對系統(tǒng)性能進行分析，發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)的瓶頸并進行優(yōu)化，提升用戶體驗和業(yè)務(wù)效率。因此，利用終端日志改善業(yè)務(wù)是一個不可忽視的重要環(huán)節(jié)，可以有效提升產(chǎn)品和服務(wù)的競爭力。
綜上所述，終端日志管理是一項復(fù)雜而重要的工作，對于業(yè)務(wù)的發(fā)展和用戶體驗的提升至關(guān)重要。通過對日志的完整收集、有效分析和保密處理，實時監(jiān)控和利用日志改善業(yè)務(wù)，我們可以更好地滿足用戶需求，提升業(yè)務(wù)的競爭力。因此，我們應(yīng)該充分認識到終端日志管理的重要性，并不斷總結(jié)經(jīng)驗，提高技術(shù)水平，為業(yè)務(wù)的發(fā)展作出貢獻。
終端管理心得篇七
第一段：引入終端管理的重要性（200字）。
隨著科技的進步和互聯(lián)網(wǎng)的普及，終端管理變得越來越關(guān)鍵。終端管理是指對企業(yè)的終端設(shè)備進行集中管理和監(jiān)控的一項任務(wù)。這些終端設(shè)備包括電腦、手機、平板等，是企業(yè)員工工作的工具。有效的終端管理可以提高員工的工作效率，加強對企業(yè)信息的安全保護。然而，終端管理并非易事，需要綜合考慮技術(shù)、管理和安全等方面因素來實施，本文將結(jié)合我的實踐經(jīng)驗，分享我對終端管理的心得體會。
第二段：從技術(shù)角度出發(fā)，探討終端管理的技術(shù)要點（300字）。
在終端管理中，技術(shù)是關(guān)鍵。首先，選擇適合企業(yè)需求的終端管理軟件是至關(guān)重要的。該軟件應(yīng)能夠?qū)崿F(xiàn)對終端設(shè)備的實時監(jiān)控和管理，并配備遠程操作功能，以方便及時解決各種問題。其次，安全性是不可忽視的因素。終端設(shè)備往往會存儲大量的重要信息，防止信息泄露和惡意攻擊是非常重要的。因此，終端管理軟件應(yīng)提供強大的安全功能，如防火墻、數(shù)據(jù)加密等。最后，終端設(shè)備的數(shù)據(jù)備份也是終端管理的重要環(huán)節(jié)。定期進行數(shù)據(jù)備份可以防止數(shù)據(jù)丟失，確保業(yè)務(wù)的連續(xù)性。
第三段：從管理角度出發(fā)，探討終端管理的管理要點（300字）。
除了技術(shù)，良好的管理也是終端管理的關(guān)鍵。首先，建立明確的終端管理政策是必不可少的。這些政策包括設(shè)備的采購標準、維護要求、使用規(guī)范等。其次，對員工進行必要的培訓(xùn)和引導(dǎo)是重要的，他們應(yīng)了解終端設(shè)備的使用方法、注意事項以及相關(guān)政策。好的培訓(xùn)和引導(dǎo)能夠減少員工犯錯的可能性，提高終端設(shè)備的使用效率。此外，建立終端設(shè)備的財務(wù)信息管理制度也是必要的。終端設(shè)備通常都是企業(yè)的重要資產(chǎn)，應(yīng)妥善管理和登記，以便進行統(tǒng)計和核查。
第四段：從安全角度出發(fā)，探討終端管理的安全要點（200字）。
隨著信息時代的到來，安全問題越來越受到關(guān)注。對于終端管理來說，安全是至關(guān)重要的。首先，終端設(shè)備應(yīng)設(shè)置登錄密碼和屏幕鎖屏密碼，以防止未經(jīng)授權(quán)訪問。其次，及時更新終端設(shè)備的操作系統(tǒng)和應(yīng)用程序是有效提升安全性的重要手段。新版本的系統(tǒng)和應(yīng)用程序通常會修復(fù)已知的漏洞和安全問題，提供更好的防御能力。此外，終端設(shè)備應(yīng)安裝殺毒軟件和防火墻等安全工具，實時監(jiān)控和攔截威脅。最后，制定合理的數(shù)據(jù)安全策略，包括數(shù)據(jù)加密、數(shù)據(jù)備份和權(quán)限管理等，以保護終端設(shè)備中的重要數(shù)據(jù)。
第五段：總結(jié)終端管理的重要性及自身的收獲（200字）。
終端管理對于企業(yè)的發(fā)展非常重要。通過技術(shù)、管理和安全等方面的綜合考慮，可以實現(xiàn)對終端設(shè)備的高效管理和監(jiān)控，提高員工的工作效率，保護企業(yè)信息的安全。在我個人的實踐中，我深刻認識到終端管理的重要性，也積累了一定的心得體會。例如，通過選擇合適的終端管理軟件和加強管理培訓(xùn)，我成功提高了員工的工作效率，減少了故障的發(fā)生。同時，我也深入了解了終端設(shè)備的安全問題，學(xué)會了采取相應(yīng)的安全措施來保護企業(yè)信息的安全。終端管理是一項綜合性的工作，我相信只有不斷學(xué)習(xí)和實踐，才能不斷提升自己在終端管理方面的能力，為企業(yè)的發(fā)展做出更大的貢獻。
終端管理心得篇八
隨著消費者審美水平的提高和對服裝消費需求的不斷升級，門店導(dǎo)購的銷售方式已經(jīng)越來越難以滿足品牌終端銷售目標的需求。
每個品牌終端門店雖然每年、每月、每周都在制定銷售業(yè)績目標，并且把目標分配給了每一個終端導(dǎo)購。但在銷售方式不變的情況下與其說是完成銷售目標，不如說是被動等待銷售結(jié)果，門店對銷售目標的制定變得越來越形式化。導(dǎo)購是否能完成銷售目標，80%是靠運氣。店長和導(dǎo)購面對新的一天的銷售目標，要么依然不知所以，心中打鼓，要么硬著頭皮等待被罰......管理者一面著急如何提高導(dǎo)購的銷售激情、降低過高的人員流動率，一面發(fā)愁銷售目標無法完成。
其實，能否有把握的完成銷售目標，主要取決于店長、導(dǎo)購是否知道自己銷售方式的不足在哪里。新的一天應(yīng)該如何改善自己的銷售方式來影響目標業(yè)績?比如每個門店每個月完成的銷售目標有多少是靠自然銷售，有多少是靠積極采用戰(zhàn)術(shù)銷售，有多少是因為幫助顧客挖掘出了潛在需求銷售的?關(guān)注好這個過程，才有可能提升結(jié)果。
我們在招聘店長、導(dǎo)購，介紹企業(yè)文化時，經(jīng)常問：你們想要成為什么樣的人?想過什么樣的生活?90%以上的人的答案都是希望靠自己的努力賺取較高的工資，過上有車有房衣食無憂的生活。服裝導(dǎo)購的文化基礎(chǔ)基本不是太高、基本工資也較低，想要獲取高工資，就一定是靠拿提成。而想要讓導(dǎo)購激情飽滿的工作，管理者就一定要給她們充足的培訓(xùn)、教會她們正確有效的銷售方式，工作流程，讓她們看到只要努力按照公司的工作流程來執(zhí)行，就一定會有高工資和好的晉升空間。
如何做到全國上百或上千家門店，各門店銷售氛圍大同小異，每個員工都積極熱情，很少有顧客進入門店只帶一件衣服出門?根本途徑是公司明確導(dǎo)購每天的銷售流程，持續(xù)不斷的向員工培訓(xùn)貨品搭配知識、正確的銷售方式、客戶維護的方法，讓員工把每一個接單環(huán)節(jié)練成習(xí)慣，然后習(xí)慣成自然，自然成本能。并結(jié)合細致的績效考核及獎懲制度，優(yōu)勝劣汰，督促每個員工快速前進。
每個店長、導(dǎo)購都想要完成銷售任務(wù)，因為銷售任務(wù)與她們的工資息息相關(guān)，她們不是不想做好，而是不知道怎么做。所以一個好的終端銷售管理者必須要教會店長、導(dǎo)購怎樣銷售、怎樣做搭配、怎樣維護顧客。而銷售的接單模式、貨品的推薦與搭配、客資的建立和維護，這些決定銷售成敗的主要環(huán)節(jié)是可以被分析制定成標準化的作業(yè)流程的。并且已經(jīng)在無數(shù)的實踐中被檢驗和證明，是行之有效的。所以我們必須先建立標準化的工作流程，持續(xù)不斷的培訓(xùn)體系，找到合適的團隊成員，讓她們切實的去按工作流程執(zhí)行，人的潛力是無限的，是巨大的，人可以適應(yīng)很多規(guī)范，養(yǎng)成習(xí)慣，并慢慢習(xí)慣成自然。
很多品牌都有自己的品牌文化、經(jīng)營理念、薪資福利制度。在招聘時，就一定要選擇與自己的企業(yè)文化、制度相吻合的員工，也就是盡量要找對人。在對新員工進行培訓(xùn)時，一定要灌輸給她們我們品牌的經(jīng)營理念，告訴她們我們的接單流程，她們?nèi)粘５墓ぷ?，讓她們必須做到先服從。因為不管她們之前有多?yōu)秀，取得過多輝煌的成就，她對我們的品牌一定是非專業(yè)的，她既然想要成為我們團隊的一員，就必須有空杯的心態(tài)，先清空自己，接受和聽從我們的理念，融入我們的文化。這樣才有助于團隊的建設(shè)。
告訴員工接單的流程，從顧客進門怎樣打招呼開始。比如兩兩搭配做單，要分主、副手。主手負責(zé)80%的部分，副手負責(zé)20%的部分，主手負責(zé)問候、陪同瀏覽賣場、介紹貨品，試衣間門口等待，介紹自己，回答顧客的提問，對顧客的不滿作出快速反應(yīng)，記錄顧客資料，介紹洗滌保養(yǎng)，送客。副手負責(zé)聽主手的說辭、取貨，搭配，將顧客的問題反映給主手，幫顧客整理衣服，在主手離開時與顧客溝通，開票，包裝，送客至門口等。每單結(jié)束后必須總結(jié)，指出此單的不足、可以改進的地方。
不斷的給員工培訓(xùn)服裝搭配的知識，讓她們每天必須練習(xí)搭配，如規(guī)定每天每人必須自行搭配三套衣服，拍成照片，傳回公司。讓她們在培訓(xùn)和搭配練習(xí)中掌握每款衣服的賣點。每天由店長或資深員工帶領(lǐng)新員工或業(yè)務(wù)不太熟練的員工做模擬演練，模擬顧客進店接待到成交的過程，不斷強化每個人的銷售能力。讓員工在閑暇時玩服裝搭配的比賽游戲，看誰身上穿的件數(shù)又多又好看，因為我們在接待顧客時，賣的是專業(yè)、是搭配、是美感，不只是衣服。
教導(dǎo)購和顧客交朋友，成為顧客信賴的搭配師，要讓她們用專業(yè)征服顧客、用熱情感動顧客、用服務(wù)留住顧客。建立每個顧客的個人檔案，掌握每個接待過的顧客的體型、膚色、職業(yè)、經(jīng)濟實力、著裝場合、穿衣喜好，在我們店什么時候買過哪些款式的衣服等等，定期對顧客做回訪。當你比顧客還要清楚她的衣櫥里有哪些衣服，天冷了會提醒她上次買的那件大衣可以拿出來穿了，可以搭配哪件襯衫哪條裙子，她已經(jīng)離不開你。當每個導(dǎo)購手上都有一批忠誠的顧客時，她的銷售業(yè)績自然有保證，整個店面的銷售業(yè)績也一定會穩(wěn)步上升。
導(dǎo)購在空閑時容易幾個人聚在一起閑話家?；蛘呦嗷ヅ时缺г梗紫炔辉试S員工在團隊中傳播抱怨等負面情緒，其次要讓員工上班時間一直有工作在忙，沒有空閑時間抱怨。事實上當工作流程確定下來后，導(dǎo)購每天的工作時間都會在熟悉貨品、練習(xí)搭配、接單、總結(jié)上單得失、收拾展臺、維護客資，回訪顧客等事務(wù)中快速的度過。當每個人都這樣做，店面的氛圍已經(jīng)形成時，大家都在相互競爭，努力檢查自己是否還有可以做的更好的地方，就沒有人再有閑暇關(guān)注和傳播工作以外的事情。我們要培養(yǎng)員工的責(zé)任感和強化她們的競爭意識。鞭策她們努力前行，優(yōu)勝劣汰。
當然這也要結(jié)合明晰有效的的績效獎懲制度，關(guān)于績效考核方案方面，因為每個品牌的特色和公司要求不同，這里就不再詳述。只簡單舉個例子。如：品牌不打折，不參加任何商場活動。每月除了根據(jù)店面銷售任務(wù)而獲得的績效獎，還有主推任務(wù)、有獎銷售，套裝獎、高單獎、大單獎等，將其它品牌通過打折降價讓利給顧客的部分，讓利給導(dǎo)購。既提高了導(dǎo)購的銷售熱情，明確了銷售重點，也使一些商品，變滯銷為平銷、變平銷為暢銷、最大化創(chuàng)造高單比、提高銷售額。
終端管理心得篇九
終端管理是一個組織或企業(yè)中不可或缺的一環(huán)，它涉及到終端設(shè)備的采購、使用、維護和更新等方面。作為管理者，我深刻認識到終端管理的重要性，通過長期的實踐和思考，我積累了一些心得體會，希望與大家分享。
首先，在終端管理中，合理的需求規(guī)劃是至關(guān)重要的。終端設(shè)備的采購是一個長期投資，需要根據(jù)組織或企業(yè)的實際需求制定合理的規(guī)劃。不僅要考慮到當前的需求，還要預(yù)估未來的發(fā)展方向，以避免長期低效的設(shè)備使用。合理規(guī)劃終端配置不僅可以節(jié)約成本，還可以提高工作效率，滿足用戶需求。
其次，終端管理需要注重設(shè)備的日常使用和保養(yǎng)。設(shè)備使用壽命的延長與用戶的使用習(xí)慣息息相關(guān)。因此，我們應(yīng)該培養(yǎng)用戶良好的使用習(xí)慣，告知他們正確使用設(shè)備的方法，并及時清理設(shè)備的垃圾文件、定期清理設(shè)備內(nèi)存等。在保養(yǎng)方面，定期維護設(shè)備的硬件和軟件，更新操作系統(tǒng)和安全補丁，確保設(shè)備始終處于良好的工作狀態(tài)。
再次，安全問題是終端管理中不可忽視的方面。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)安全問題日益凸顯。管理者應(yīng)該加強對終端設(shè)備的安全管理，建立健全的安全策略和控制機制，提供完善的安全培訓(xùn)和宣傳工作，確保終端設(shè)備的安全使用，防止信息泄露和惡意攻擊。
此外，終端管理還需要注重數(shù)據(jù)的備份與恢復(fù)。數(shù)據(jù)是組織或企業(yè)的重要資產(chǎn)，一旦數(shù)據(jù)丟失或損壞將會給組織或企業(yè)帶來巨大的損失。因此，我建議在終端管理中，要定期備份重要數(shù)據(jù)，制定災(zāi)難恢復(fù)計劃，以應(yīng)對意外情況的發(fā)生。同時，也要建立完善的數(shù)據(jù)恢復(fù)機制，確保數(shù)據(jù)的安全性與可用性。
最后，我認為終端管理還應(yīng)該注重用戶的反饋與需求。用戶的需求是不斷變化的，只有充分了解用戶的需求和反饋，才能更好地滿足他們的需求。因此，我們要加強與用戶的溝通，收集用戶的意見和建議，及時解決他們在使用過程中遇到的問題，持續(xù)改進終端設(shè)備的管理。
總之，終端管理是一個復(fù)雜且重要的工作，需要我們從需求規(guī)劃、日常使用和保養(yǎng)、安全問題、數(shù)據(jù)備份與恢復(fù)以及用戶需求等方面加以關(guān)注。只有做好這些方面的工作，才能確保終端設(shè)備的有效管理和運行，為組織或企業(yè)的發(fā)展提供良好的保障。希望以上心得體會對終端管理工作有所啟發(fā)。
終端管理心得篇十
為貫徹落實市局（公司）關(guān)于開展“兩個領(lǐng)先”大討論活動的安排部署，認真理解準確把握“兩個領(lǐng)先”重要意義，努力推進專賣管理各項工作再上水平，市局專賣、法規(guī)、煙草學(xué)會等部門按照市局（公司）總體要求，結(jié)合工作實際，針對打假破網(wǎng)、零售終端管理及特業(yè)場所、行政村行政許可等三方面工作所涉及的重點問題開展了專題調(diào)研。市局專賣、法規(guī)部門通過召開座談會、研讀相關(guān)資料、聽取情況匯報等方式，初步掌握了全市各單位涉及調(diào)研重點問題的基本情況，分析了存在的突出問題、提出了初步的對策和建議?，F(xiàn)將零售終端專賣管理和特業(yè)場所、行政村行政許可工作的調(diào)研情況匯報如下：
一、調(diào)研概況：
研涉及的三方面問題進行專題討論，會上各單位就調(diào)研議題進行了充分發(fā)言，并就相關(guān)問題進行了深入交流和探討。通過此次專題調(diào)研，為進一步掌握我市卷煙市場現(xiàn)狀，探索制定高效監(jiān)管措施，切實提升市場管控力提供了有益的參考。
二、現(xiàn)狀分析及存在問題。
此次調(diào)研主要針對我市卷煙市場存在問題較為突出、管理方式亟待改進和提升的三大管理區(qū)域——物流中轉(zhuǎn)場所、特業(yè)場所及農(nóng)村市場。對以上區(qū)域管理難點的剖析，是探索創(chuàng)新管理舉措、破解管理頑疾、規(guī)范市場秩序的重要舉措和必要手段。通過專題調(diào)研，我們對上述區(qū)域的管理現(xiàn)狀和存在問題有了進一步認識：
（一）物流中轉(zhuǎn)場所。
法，監(jiān)管措施亟待改進和創(chuàng)新，監(jiān)管力度有待加大。
（二）特業(yè)場所。
目前，我市特業(yè)場所有以下幾個特點：一是經(jīng)營類型復(fù)雜多樣，包括酒店、茶樓、網(wǎng)吧、歌舞廳、農(nóng)家樂等類型的經(jīng)營場所近千戶；二是卷煙銷量總體偏小，卷煙銷售以中高檔煙為主，從雁江區(qū)局的調(diào)研情況看，200余戶特業(yè)場所月總銷量不到3000條，其中餐飲娛樂場所占大部分，且主要以軟云煙、玉溪、中華系列等的高檔卷煙為主；三是卷煙經(jīng)營時間多由主業(yè)時間決定，時段特殊，通常與專賣管理部門工作時間不一致。特業(yè)場所存在的突出問題包括：一是持證經(jīng)營率低，無證經(jīng)營現(xiàn)象較突出，由于經(jīng)營者辦證意愿不高、經(jīng)營者流動性較大、貨源供應(yīng)不能滿足等因素影響，雖然各單位開展了清理辦證工作，但總體持證率仍不到50%；二是經(jīng)營非法煙草制品現(xiàn)象較為嚴重，由于其經(jīng)營者守法意識不強、經(jīng)營時間特殊、銷售行為隱蔽等因素，特業(yè)場所經(jīng)營非法渠道進貨、銷售假冒走私卷煙的現(xiàn)象較為突出。各單位在特業(yè)場所的管理方式上進行了探索，但由于其經(jīng)營時間特殊、銷售行為隱蔽，加之具有復(fù)雜的社會背景，特業(yè)場所管理難度較大，對其無證經(jīng)營、亂渠道進貨、銷售假冒走私卷煙等違法行為日常檢查收效甚微，綜合治理行動也未能根治。
（三）農(nóng)村市場。
近年來，各單位在農(nóng)村市場管理方面進行了探索，但由于客觀因素限制，效果尚不顯著。我市農(nóng)村市場的特點及導(dǎo)致的管理難題有以下兩個方面：一是我市農(nóng)村地區(qū)地域廣闊，零售戶點多面廣，交通不便，專賣管理戰(zhàn)線過長，如樂至縣局現(xiàn)有卷煙零售戶2300余戶，其中行政村零售戶1120余戶，占零售戶總數(shù)的48%，每月全面檢查一次，檢查周期長、檢查面廣，其下轄的農(nóng)網(wǎng)寶林中隊對邊遠地區(qū)市場的檢查只能達到一個月一次，導(dǎo)致監(jiān)管檢查的頻次和深度受到極大限制，對查處案件在證據(jù)固定、文書送達和處罰執(zhí)行上也造成一定的阻礙。二是由于農(nóng)網(wǎng)零售戶文化程度不高和宣傳教育力度還有所欠缺，農(nóng)網(wǎng)零售戶對行政許可、依法經(jīng)營的認識不夠，對煙草市場檢查的理解和配合度不高，暴力抗法事件也時有發(fā)生。加之受地理位臵、經(jīng)濟實力、經(jīng)營地點等條件的制約，諸多行政村零售戶不符合辦理卷煙專賣零售許可證的條件，導(dǎo)致卷煙無證經(jīng)營現(xiàn)象較普遍，一定程度上存在管理“盲區(qū)”，各單位開展專項整治行動后，無證經(jīng)營、銷售“假、私、非”等違法行為仍有反彈之勢。
三、對策。
通過此次專題調(diào)研，針對上述管理區(qū)域監(jiān)管現(xiàn)狀及突出問題，擬從以下三個方面入手，探求解決之道。
（一）健全市場監(jiān)管工作機制。
強化零售終端管理要從健全市場監(jiān)管工作機制入手，要注重市場監(jiān)管與其他專賣管理工作的有機結(jié)合，要注重市場監(jiān)管聯(lián)合工作機制的健全完善，以監(jiān)管合力來提升市場管控力。一是加強市場監(jiān)管工作要與行政許可管理工作的結(jié)合，通過嚴格市場準入和精確動態(tài)管理為市場監(jiān)管打好基礎(chǔ)，通過市場監(jiān)管來規(guī)范和維護行政許可管理。二是健全完善煙草、工商卷煙市場監(jiān)管長效機制，充分發(fā)揮聯(lián)合工作機制的平臺作用，共同規(guī)范卷煙市場證照管理，共同探索創(chuàng)新零售終端監(jiān)管新方法，不斷提升聯(lián)合工作制度的內(nèi)涵。三是市場日常監(jiān)管工作要與機制完善和方法創(chuàng)新相結(jié)合,突出抓好零售終端控制、市場秩序維護。
（二）科學(xué)配臵市場監(jiān)管力量。
弱，監(jiān)管不能完全到位的問題。
（三）創(chuàng)新改進監(jiān)管方式措施。
善合理化布局方案，根據(jù)國家局、省局關(guān)于加強煙草專賣零售許可證管理的有關(guān)文件精神，依照市局關(guān)于調(diào)整合理化布局方案的指導(dǎo)意見，結(jié)合本地實際情況，修訂完善合理化布局方案，努力達到基本滿足社會需要、規(guī)范零售戶經(jīng)營、構(gòu)建良好市場秩序的目標。重點對特業(yè)場所、行政村的行政許可管理進行深入研究，對便利店、超市等業(yè)態(tài)的定位進行梳理，力求通過對合理化布局方案的修訂，嚴格市場準入和精細動態(tài)管理，探索出解決上述場所監(jiān)管難的突出問題的有效途徑。著力解決許可證管理突出問題，一是要嚴格依照行政許可有關(guān)法律法規(guī)正確行使行政許可權(quán)利，清除不符合法律規(guī)定的限制條件，切實解決“辦證難”問題，行政許可工作要堅持政務(wù)公開，做到公正透明。二是要努力擴大農(nóng)村市場覆蓋面，提高對農(nóng)村零售戶的服務(wù)質(zhì)量和水平，對行政村卷煙零售戶符合辦證條件的，要滿足其辦證需求，同時要加強與營銷部門的工作銜接，協(xié)助做好訂單采集、電子結(jié)算、商品配送等服務(wù)工作。三是要發(fā)揮煙草、公安、工商聯(lián)合工作機制作用，加大聯(lián)合執(zhí)法力度，按照“疏打結(jié)合”原則對各類違法違規(guī)經(jīng)營煙草制品的行為進行分類處理，當前一個時期重點解決好無證經(jīng)營問題，規(guī)范農(nóng)村市場經(jīng)營秩序。
終端管理心得篇十一
隨著行業(yè)不斷發(fā)展，零售終端建設(shè)好還越來越起到至關(guān)重要的作用，區(qū)局（公司）領(lǐng)導(dǎo)高度重視，召開多次專題會議，對現(xiàn)代終端建設(shè)工作的實施推進周密部署并提出具體要求：一是嚴格按照市局整體規(guī)劃和時間進度要求，穩(wěn)妥推進零售終端建設(shè)并做好推進進度的監(jiān)督工作；二是努力提升客戶服務(wù)水平，加強對零售戶的指導(dǎo)，切實提高零售客戶的經(jīng)營能力；三是積極引導(dǎo)客戶主動參與，實時掌握零售終端卷煙購銷存信息，發(fā)揮終端信息采集價值，為營銷決策提供準確充分的依據(jù)。
二、終端建設(shè)完成情況。
區(qū)局（公司）結(jié)合2014年工作業(yè)績考核辦法組織開展現(xiàn)代終端建設(shè)工作，按照建設(shè)規(guī)劃和實施方案穩(wěn)步推進，轄區(qū)現(xiàn)已建成現(xiàn)代零售終端客戶戶，占比%，符合現(xiàn)代終端形象標準的客戶戶，占比%。區(qū)局（公司）共建成兩個形象街區(qū)，分別和兩個街區(qū)，形象街區(qū)現(xiàn)代終端客戶分布數(shù)量達到%以上；目前應(yīng)用天津卷煙零售終端管理軟件的客戶為戶，占比%，目前應(yīng)用終端管理軟件的數(shù)據(jù)上傳情況良好，上傳率達到100%。總體看，今年終端建設(shè)工作按照部署，把零售終端建設(shè)工作與卷煙市場化取向改革試點工作緊密結(jié)合，實現(xiàn)雙推進。建設(shè)中，我們積極完善服務(wù)策略，堅持公平原則，實行統(tǒng)一服務(wù)標準，根據(jù)客戶需求不同努力實現(xiàn)差異化和個性化服務(wù)，促進了客戶滿意度全面提升。
三、2015年工作安排。
3、加強對現(xiàn)有終端的維護工作，打造一批精品終端，按照建設(shè)方案，擴大推廣面和建設(shè)力度，鼓勵客戶自主投入，使終端建設(shè)工作步入良性循環(huán)。
終端管理心得篇十二
3、各類型建店督導(dǎo)與驗收；
4、門店盈利系統(tǒng)研發(fā)與落地執(zhí)行。
1、具備零售行業(yè)經(jīng)驗3年以上，熟悉終端運營；
2、具備o2o新零售相關(guān)工作經(jīng)驗，如全屋定制，東鵬煥新家等企業(yè)新模式運營經(jīng)驗。；
3、熟悉線上與門店系統(tǒng)支持流程系統(tǒng)，辦公軟件使用熟練。
終端管理心得篇十三
如何有效的對終端工作進行高效率的管理，將是決定終端工作成敗的關(guān)鍵！
執(zhí)行力作為營銷成功與否的關(guān)鍵因素，高素質(zhì)的執(zhí)行力成為眾多醫(yī)藥保健品企業(yè)追求的目標，而執(zhí)行力水平的高低無疑取決于營銷管理水平的高低。在終端推廣方面同樣存在這樣的問題，如何有效的對終端工作進行高效率的管理，將是決定終端工作成敗的關(guān)鍵！
根據(jù)筆者操作市場一線的實際經(jīng)驗，在實際工作之中針對終端管理總結(jié)如下12條經(jīng)驗，供各位看客參考！
第一條：人員得力心態(tài)為主。
勿庸置疑，工作是由人來做的，沒有一批高素質(zhì)的業(yè)務(wù)人員，終端工作將會成為無米之炊。在具體的人員選拔上，要從基本的業(yè)務(wù)素質(zhì)、從業(yè)心態(tài)、必備的業(yè)務(wù)知識和業(yè)務(wù)技能等幾個方面進行考慮。尤其值得一提的是從業(yè)人員的心態(tài)問題，終端工作在一班人眼里看來比較枯燥無味，每天周而復(fù)始，如果沒有一顆很好的從業(yè)心態(tài)是根本干不好終端推廣工作的。以筆者的經(jīng)驗，心態(tài)不好的即使業(yè)務(wù)素質(zhì)再高也堅決不用，以免留下后患。
業(yè)務(wù)的知識和技巧只要心態(tài)很好都可以在日后的工作之中進行很好的培訓(xùn)，在短期之內(nèi)就可以很快的上路。無論是本人的一線工作還是了解的其他行業(yè)的情況來看，凡事做得比較成功得企業(yè)，在一個相對較長的周期內(nèi)一般人員的流動性都不是很大，相反那些不成功的企業(yè)都是人員流動性比較大的，考察其人員素質(zhì)，幾乎絕大部分都是員工心態(tài)不好。
第二條：團隊建設(shè)持之以恒。
一個優(yōu)秀的業(yè)績必定來源于一個優(yōu)秀的團隊，但是優(yōu)秀的團隊決不是生而有之，必須經(jīng)過持之以恒的長期的培養(yǎng)才能形成。
在團隊建設(shè)方面，要努力培養(yǎng)團隊高昂的工作激情，嫻熟的業(yè)務(wù)知識和業(yè)務(wù)技巧，良好的基本素質(zhì)，平和的從業(yè)觀念，積極向上的工作心態(tài)，團結(jié)和諧的工作氛圍，有張有遲的工作節(jié)奏，適度合理的娛樂機會，只有這樣長期堅持，一只優(yōu)秀的團隊才能形成。
把團隊建設(shè)貫穿在整個業(yè)務(wù)進展之中，充分利用每一個機會進行，鋼鐵隊伍方能打造鋼鐵長城。如中秋的團聚、經(jīng)常性的業(yè)務(wù)交流和培訓(xùn)制度、員工的生日祝福等等很細微的方面。
第三條：底子清晰杜絕模糊。
所謂底子是指終端的基本情況，是終端工作開展的舞臺，在登臺表演之前，首先要把基本功連好，其次還有把舞臺的整體布局和細微環(huán)節(jié)進行全盤把握，就像行軍打仗一樣，那里能夠搭橋，哪里能夠伏兵，哪里能夠安營扎寨，在作戰(zhàn)之前必須把作戰(zhàn)地圖爛熟與心，決不容許出現(xiàn)模糊現(xiàn)象的出現(xiàn)。
在工作方法上可以采用摸底盤查和第三方資料相印證的辦法，對業(yè)務(wù)人員劃片盤查，準確把握各個終端藥店、診所和醫(yī)院的數(shù)量、位置、營業(yè)面積、總體銷量和同類主要競爭產(chǎn)品的銷量大小、電話、經(jīng)理姓名、產(chǎn)品所屬柜臺的柜組長營業(yè)員、相關(guān)人員的聯(lián)系方式、相應(yīng)的個性業(yè)務(wù)關(guān)系、主要同類產(chǎn)品的終端運作方法。
第四條：詳細分類重點明確。
根據(jù)以上情況對將要開發(fā)的區(qū)域進行分類，首先進行重點區(qū)域和非重點區(qū)域的初步劃分，確定產(chǎn)品的重點攻擊區(qū)域，其次對終端進行a、b、c分類，在分類上要進行各方因素的綜合考慮，不能單純的從營業(yè)面積或人流量的大小進行考慮，還要考慮同類產(chǎn)品在每個終端的實際銷售情況進行參考，譬如一家藥店可能營業(yè)面積很大，但不一定我們的產(chǎn)品在該店就能銷售很好，譬如有些藥店可能專門以醫(yī)保顧客為主，如果我們的產(chǎn)品在目前情況下還不是醫(yī)保，那就要考慮是否會成為我們將來的主要攻擊對象。
在詳細分類的基礎(chǔ)上進行重點的初步篩選，這些終端藥店在終端工作的開展初期將會成為我們工作的重點，當然這些因素都是動態(tài)的，一定存在分類不準確的現(xiàn)象，在以后的運作之中要隨時進行調(diào)整，但前提是必須找出重點所在，在前期的運作之中不可能全面開發(fā)，同時80％的銷量肯定要來源于20％的目標對象。
第五條：樣板拉動明星效應(yīng)。
榜樣的力量是無窮的，每個人都需要一個目標一個學(xué)習(xí)的對象，人人學(xué)榜樣，人人成榜樣，良好的銷售業(yè)績是水到渠成的。
在開發(fā)初期，根據(jù)前期重點分類的情況，在人力物力上對一些終端進行重點支持，從產(chǎn)品陳列、終端包裝、營業(yè)員口碑、促銷活動、宣傳推廣等五個方面努力，在每個區(qū)域內(nèi)成功樹立若干個這樣的五好明星店。
在明星店的建設(shè)過程中，積極總結(jié)經(jīng)驗和教訓(xùn)，復(fù)制成功的模式，向其他終端推廣，如我們以前在廣東實行的“決勝終端一句話”和“終端推廣產(chǎn)品知識手冊”，就是在樣板店的建設(shè)之中總結(jié)推廣的，效果極其顯著。發(fā)動整個團隊學(xué)習(xí)樣板店，整個團隊形成“比學(xué)趕幫”的樣板氛圍，從而帶動整個終端工作的邁進。
第六條：分層推進戒急戒躁。
高樓大廈決不是一天建成的，在追求速度的過程中切不可急于推進，凡事欲速則不達，終端工作同樣如此。產(chǎn)品鋪貨、終端陳列、終端包裝、營業(yè)員口碑、促銷宣傳等終端工作必須分層推進，在同終端藥店的談判之中，必須注意掌握好各項工作的火候，要巧借時機，巧妙的不動聲色的完成方為上策。必然工作的難度肯定是存在的，但只要用心用力肯定付出必有回報。
在筆者操作上海市場時，當初就是急于求成，在同終端溝通談判時所有問題一攬子拋出，得到的是一盆涼水，終端的答復(fù)是我評什么配合你的工作？后來改進辦法分層推進，有技巧的利用一些時機逐項完成。
以終端包裝為例，上海藥店如果直接談判包裝，必定要支付一筆不小的費用，后來在明星店的建設(shè)之中總結(jié)出來的經(jīng)驗是是角色轉(zhuǎn)換利益倒置，不直接談包裝，而是與藥店經(jīng)理溝通目前藥店同樣存在的激烈競爭情況，主動從藥店的角度和利益考慮問題，話題轉(zhuǎn)移到如何有效增加藥店的銷售方面，藥店經(jīng)理的主動性和積極性得到空前的提高，不知不覺之中包裝問題兵不血刃迎刃而解，費用問題連談都不用談到桌面上來。
后來在經(jīng)驗推廣之中結(jié)合其他方面綜合成為一套終端推廣模式，又總結(jié)了一句話“你需要銷售支持嗎，我們有一套很好的辦法可以讓貴藥店人氣增加銷售提升，你愿意嘗試嗎”，幾乎百分之百的藥店經(jīng)理都很有興趣的進行下一步的溝通，從而爭取做到花小錢甚至不花錢的辦法進行終端包裝。
第七條：分工清晰職責(zé)明確。
各區(qū)域經(jīng)理、主管以及業(yè)務(wù)人員要進行明確的分工，制定每個人的詳細的工作職責(zé)和工作標準，每周每月詳細的工作計劃、翔實深刻的統(tǒng)計分析和工作總結(jié)、工作難點職責(zé)范、每周每月的工作目標，要讓每個人明確自己該干哪些工作，不該干哪些工作，工作中的重點所在，哪些工作具備什么樣的工作標準和考核標準。
第八條：計劃翔實嚴格緊湊。
實行嚴格的計劃管理制度，凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢，經(jīng)理、主管和業(yè)務(wù)人員都要制定嚴格的每月每周每日的工作計劃，決不允許無計劃的開展工作，沒有效率的工作等于沒有工作。譬如業(yè)務(wù)人員每天都要制定第二天的行銷路線，每一個藥店的計劃任務(wù)，所要拜訪的對象都要確定，堅決避免每天工作開始之后還不知道要往哪里去，導(dǎo)致工作中的盲目現(xiàn)象的出現(xiàn)。
第九：嚴格考核決不手軟。
終端工作的性質(zhì)決定了嚴格考核的重要性，沒有一套嚴格的可實施性強的考核制度和堅決的貫徹執(zhí)行，所有的工作都會流于形式，同時在考核過程中要堅決杜絕人情管理現(xiàn)象的出現(xiàn)。實行層級考核制度，省級市場部對區(qū)域市場經(jīng)理主管考核，區(qū)域經(jīng)理主管對業(yè)務(wù)人員考核。
筆者認為在所有的終端管理工作之中，嚴格的考核制度是最為重要的，沒有落實沒有檢查考核的工作都會成為空頭支票，工作成效的高低將取決于業(yè)務(wù)人員的自律性有多強，但人的惰性決定這種自律行在枯燥的終端工作面前是多么的脆弱和不堪一擊。以下是一份終端業(yè)務(wù)考核制度，該制度主要針對業(yè)務(wù)方面，實行計分制，每分人民幣5元，具體內(nèi)容如下：
a、地級辦事處每月未能根據(jù)市場實際情況，制定出有效可行的市場推廣計劃，扣經(jīng)理、主管各20分。
b、辦事處必須建立完善的經(jīng)銷商、零售終端客戶檔案，并要分類建立。建立不全者，缺一份本區(qū)經(jīng)理及主管各扣5分。
c、辦事處所轄區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商、終端藥店，如出現(xiàn)問題未能及時解決，造成工作被動或公司損失，本區(qū)經(jīng)理及主管各扣10分。
d、本區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)人員，業(yè)務(wù)技能與產(chǎn)品知識不能達標，有一名扣經(jīng)理、主管各10分。
e、本區(qū)域內(nèi)如有業(yè)務(wù)員變動，造成公司財產(chǎn)損失，扣經(jīng)理、主管各10分。
f、周、月工作計劃各項指標未能落實到位，扣經(jīng)理、主管各10分。
g、市場推廣計劃及各類促銷活動在實際執(zhí)行中，如有與市場情況有出入時，未能及時調(diào)整，造成資源浪費，扣經(jīng)理、主管各20分。
h、對于業(yè)務(wù)人員各項終端基礎(chǔ)工作，執(zhí)行落實監(jiān)督不到位，每人每次扣經(jīng)理、主管各10分。
i、在市場動作中，能提出創(chuàng)造性建議，并被省部采納的一次性獎勵500元。
2、業(yè)務(wù)員：
a、每次業(yè)務(wù)技能及產(chǎn)品知識考評未能達標者，每次扣5分。
b、本人所負責(zé)藥店，店員產(chǎn)品知識不熟，首推率不達標者，每一家店扣5分。
c、本人所負責(zé)藥店產(chǎn)品陳列，終端宣傳品擺放不到位，每一家店扣5分。
d、本人所負責(zé)藥店庫存：a類店6盒；b類店3盒；c類店1盒。庫存不達標，每一家店扣5分。
e、市場運作中，市場部所配備各類促銷品及禮品，如有不按要求發(fā)放或截留，發(fā)現(xiàn)一次扣5分，連續(xù)發(fā)現(xiàn)3次以上者，扣除當月工資或解聘。
f、市場部安排的各項工作，未能積極有效的執(zhí)行配合扣5分。
g、本人所負責(zé)藥店：a類店、b類店斷貨，未能及時處理并上報主管經(jīng)理，每次扣10分。
對于目標終端促銷活動所發(fā)生費用不能及時兌付或者費用不真實做假者，發(fā)現(xiàn)一次扣10分。累計發(fā)現(xiàn)3次者扣除當月工資或解聘。
第十條：以干代訓(xùn)案例提升。
一支高素質(zhì)終端隊伍的形成需要長期的持之以恒的人員培訓(xùn)，每日例會結(jié)束后預(yù)留半個小時每周例會結(jié)束后預(yù)留出半天時間，針對每天每周的典型業(yè)務(wù)問題進行集中討論集中會診，在討論的過程中逐步提升整體業(yè)務(wù)水平的素質(zhì)，各個區(qū)域經(jīng)理要制定每周每月的總體培訓(xùn)計劃，結(jié)合業(yè)務(wù)進展的實際情況有針對性的進行。
第十一條：標準管理模式推廣。
綜合以上作業(yè)內(nèi)容和管理方式，要逐步在實踐過程之中，摸索出一套適合自己產(chǎn)品特色的終端標準化管理模式，以便與整體市場業(yè)績的提升和新開發(fā)市場的阿快速終端啟動，標準化內(nèi)容包括工作職責(zé)、例會制度、業(yè)務(wù)考核標準、統(tǒng)計堅持的制度和內(nèi)容、整體工作模式等，在提煉成熟之后就可以迅速的推廣。
第十二條：激勵政策合理有效。
終端管理心得篇十四
8.負責(zé)對各項業(yè)務(wù)的商戶資料進行歸檔、裝訂、管理工作;
9.協(xié)助市場部處理轄內(nèi)各項業(yè)務(wù)。
1.全日制本科及以上學(xué)歷,計算機、電子信息工程、通信工程等相關(guān)專業(yè);
2.熟練使用excel、word等辦公軟件,具備銀行及同行業(yè)相關(guān)經(jīng)驗者優(yōu)先錄用;
4.具有較強的溝通和團隊協(xié)作能力;
終端管理心得篇十五
3、記錄當天客戶跟進動態(tài)；
4、做好新客戶注冊后跟進工作；
1、20歲以上，中專以上學(xué)歷；
2、有汽配行業(yè)相關(guān)工作經(jīng)驗優(yōu)先考慮；
3、有良好的溝通能力及服務(wù)意識；
4、服務(wù)態(tài)度好，性格開朗，工作認真、積極；
終端客服專員崗位
終端管理心得篇十六
1、跟進和推動代理按照營銷節(jié)奏完成產(chǎn)品氛圍鋪設(shè)工作。
2、協(xié)助代理制定本地化形象建設(shè)規(guī)劃并落地。
3、把關(guān)代理終端形象,確保終端形象符合品牌要求。
4、深入一線,挖掘市場真實終端形象建設(shè)需求,并調(diào)動相關(guān)資源推動實現(xiàn)。
1、具備良好的溝通能力。
2、具備良好的項目推動和管理能力。
3、英語6級,可作為工作語言最佳
4、適應(yīng)長期出差。
終端管理心得篇十七
2.基于各階段的銷售目標,快速分析行業(yè)最新動態(tài),制定全國及核心區(qū)域的'營銷節(jié)奏,策劃營銷方案,集合終端、促銷、培訓(xùn)等各個模塊,形成有效模式并切實落地。
3.基于后期全國各分公司市場人員團隊的建立,梳理市場人員管理體系,打造全國市場人員團隊,并建立人員培養(yǎng)體系。
4.基于公司產(chǎn)品規(guī)劃及其他各方面的實際情況,為產(chǎn)品終端零售負責(zé),月度sellout政策制定、任務(wù)分解及配套的市場節(jié)奏規(guī)劃。
5.建立體系,樹立標桿,主導(dǎo)零售工作需開展的重點攻堅項目,形成各類有效落地的優(yōu)秀案例并做復(fù)制擴大。
6.制定零售團隊內(nèi)部管理流程、明確工作要求并督促執(zhí)行;
7.公司各部門溝通協(xié)調(diào),重點篩選整合產(chǎn)品、研發(fā)、營銷、售后等部門的信息,為銷售工作服務(wù)。
1、大學(xué)本科學(xué)位及以上,家電行業(yè)零售及市場相關(guān)工作至少4年及以上;
2、具備敏銳的家電行業(yè)動態(tài)捕捉,有實體門店銷售經(jīng)驗者更佳;有團隊管理經(jīng)驗更佳;
3、條理清晰,做事高效。擅長方案策劃、,并擅長在不同場合隨機應(yīng)變。
4、能適應(yīng)銷售相關(guān)的快節(jié)奏、高強度的工作性質(zhì)。
5、組織協(xié)調(diào)技能:具有較強的溝通、交際能力、組織協(xié)調(diào)及團隊合作精神,樂于面對挑戰(zhàn)。
終端管理心得篇十八
軟終端主要是指一切涉及與終端人員、終端零售商合作關(guān)系等無形的比較難以量化考核管理的終端資源，主要包括兩方面：
（1）終端導(dǎo)購人員的管理（包括店員和促銷員得著裝、素質(zhì)、銷售服務(wù)能力，素質(zhì)與。
能力的提高與培訓(xùn)，與競爭品導(dǎo)購人員的區(qū)別等）。
（2）終端商客情關(guān)系維護（包括終端經(jīng)營意識認同度、服務(wù)內(nèi)容及質(zhì)量、銷售政策、合作融洽度等等）。
2、軟終端的管理得基本要求。
相應(yīng)的如何管理好軟終端管理，也包括兩方面內(nèi)容：
其次是抓好店員（包括營業(yè)員和促消員）培訓(xùn)，加大其對產(chǎn)品熟悉程度、產(chǎn)品宣傳、加強溝通技術(shù)方面的培訓(xùn)，零售店的店員在銷售中起得作用是最大的。一個性能價格比非常好的產(chǎn)品，如果店員不積極推薦，甚至抵制貶損這個產(chǎn)品，它的命運可想而知。對店員的培訓(xùn)可以增加其對企業(yè)的認同，增加對產(chǎn)品的認同。有助于店員全面了解產(chǎn)品的性能和指針，增加銷售技巧。
最后是建立業(yè)績評估體系，進行有效的獎懲。物質(zhì)獎勵、個人利益；銷售提成；有獎銷售；銷售積分；設(shè)立銷售業(yè)績排行榜，評選金牌促銷員，給予精神榮譽。比如愛摩登移動手機品牌建立會員制營業(yè)員。會員發(fā)放一本會員手冊，并有唯一的編號。在銷售的移動電話上貼上可揭下促消標貼，會員不管在哪個店銷售公司移動電話憑會員手冊和促銷標貼均可兌換相應(yīng)的獎勵。促銷標貼是要累計的，營業(yè)員憑此進行升級。非會員銷售是無獎勵的。此方案主要是針對目前零售店不接納駐店促銷員和營業(yè)員獎勵的新形勢，培養(yǎng)建立對企業(yè)忠心的核心營業(yè)員隊伍。
終端人員（包括廠商終端業(yè)務(wù)員和促銷員）必須要與“十種人”打好交道：店長、營業(yè)員、柜組長、賣場主管、財務(wù)人員、采購主管、驗貨員、收貨員、倉管員、理貨員，主要是真誠打動如建立感情基礎(chǔ)、增進友情、保證拜訪頻率；備足紀念品和節(jié)日禮物；召開店員聯(lián)誼會；在出現(xiàn)銷售困難時積極搜集信息采取各種辦法與之一起解決問題。
人際關(guān)系：和零售商之間有良好的感情關(guān)系，回促進銷售工作。要通過有規(guī)劃的拜訪與經(jīng)銷商保持良好的關(guān)系，是終端工作的重要內(nèi)容。要經(jīng)常檢討自己與客戶的關(guān)系怎樣，設(shè)法加深與客戶的感情關(guān)系。
和零售商之間有良好的感情關(guān)系，會促進銷售工作。要通過有規(guī)則的拜訪與經(jīng)銷商保持良好的關(guān)系，是終端工作的重要內(nèi)容。要經(jīng)常檢討自己與客戶的關(guān)系怎樣，設(shè)法加深與客戶的感情關(guān)系。
支持合作與促銷活動的參與情況：在目前移動電話市場爭競越來越激烈、商品與交易條件又無甚差異的情況下，能否贏得零售商的積極支持這對產(chǎn)品銷售影響很大。因此，得到零售商的積極支持是相當重要的管理工作之一。要做到零售商對自己公司所舉辦的各種促消活動都積極參與并給予充分合作，而且銷售數(shù)量也因此而增長。
企業(yè)政策的遵守方面：不能夠盲目地追求銷售額的增長，應(yīng)該讓零售商了解企業(yè)的方針，并且確實地遵守企業(yè)的政策，進而促進銷售額的增長。一些不正當?shù)淖龇?，如擾亂市場的惡性競爭、“竄貨”等，雖然增加了銷售額，但損害了企業(yè)的整體利益，是有害無益的。
信息的傳遞與意見交流：所謂信息的傳遞是指，要將公司指定的促銷計劃傳達給零售商，然后，再了解零售商是否確實按照公司規(guī)定的方法進行，或者是否積極地推銷自己公司的產(chǎn)品。如果發(fā)現(xiàn)零售商未能按照公司的規(guī)定去做，這便表明零售商的運營體制發(fā)生了問題。有時，必須針對問題，設(shè)法改善管理零售商的辦法，意見交流與商談應(yīng)同時進行，這樣可強化彼此之間的關(guān)系。
3、移動電話品牌軟終端管理上幾大問題及對策。
問題。
(1)管理過于粗放，缺乏精耕細作與一地一策的必要變通，如不能針對不同區(qū)域的實際情況調(diào)節(jié)促銷員薪資和費用。
(2)缺乏高素質(zhì)、專業(yè)化、實用型的培訓(xùn)體系，且培訓(xùn)頻次也不高；分公司對總部管理及培訓(xùn)的“二傳”力量極為薄弱；導(dǎo)購員的高流動性使企業(yè)高投入的系統(tǒng)培訓(xùn)陷入兩難。
(3)促銷員薪酬體系變換不定，缺乏完善的福利保障體系；橫向比較缺發(fā)競爭優(yōu)勢，縱向自比缺乏激勵效應(yīng)；而且缺乏導(dǎo)購員對分公司人員必要的監(jiān)督機制；不少廠家監(jiān)督不利出現(xiàn)基層人員如辦事處隨意克扣促銷員工資的現(xiàn)象。
(4)缺乏與終端零售商良好的互動信息溝通平臺和對終端銷售效果的有效解讀。對策：
（1）制度體系措施：
制定合理的薪酬提成方案和相對完善的福利保障體系，增強對同等競爭品牌的薪酬和競爭力。對促銷員必要的優(yōu)勝劣汰機制和職業(yè)規(guī)劃展望；進行銷售排名、星級促銷員評比，展開合理的競爭從競爭中發(fā)掘人才，針對促銷員競爭中脫穎而出的優(yōu)秀促銷員，如果具有一定的管理潛能，可以提升至促銷組長、督導(dǎo)等，建立其成長臺階。
建立規(guī)范的與終端零售商的溝通平臺和管理制度，及時了解終端商對企業(yè)的要求和建議，對終端銷售效果進行數(shù)據(jù)化管理跟蹤，并建立積極及時的反饋應(yīng)對體系，增強終端商對企業(yè)的忠誠感，不斷提高終端銷售效益。
（2）培訓(xùn)公關(guān)措施：
加強銷售技巧、企業(yè)文化等各種系統(tǒng)培訓(xùn)；要將辦事處市場督導(dǎo)培訓(xùn)成為合格的促銷管理人員和培訓(xùn)講師。增進促銷員對企業(yè)的認同感和歸屬感，提高促銷員隊伍的穩(wěn)定性。適當?shù)年P(guān)懷、人性化的鼓勵、認可性的榮譽可能要比單純給予物質(zhì)的獎勵有用的多。加強溝通，尊重并鼓勵促銷人員多提意見，不僅可隨時了解市場動態(tài)，更可以從基礎(chǔ)的促銷員層次完善市場操作。
同時加強對終端商的管理咨詢和培訓(xùn)聯(lián)誼活動，使企業(yè)終端管理由交易型角色轉(zhuǎn)變成為兼具交易和管理顧問角色。
可以運用多種促銷方式如店慶促銷、節(jié)日促銷、廠家促銷、機動促銷、回報老客戶等來吸引客流量，展開終端促銷。
零售店的經(jīng)營策略有三種策略：價格策略、差異化策略、集中型策略。根據(jù)零售店的不同策略可以實施不同的促銷辦法或者是價格策略（運用價格優(yōu)勢、價格技巧）；或者靠店面形象、賣場氛圍、商品陳列和店員素質(zhì)提高等差異化策略購買達標率；或者突破廠家統(tǒng)一規(guī)范的服務(wù)，售后服務(wù)留住回頭客，介紹新的客源；或者運用不同的產(chǎn)品組合（利潤產(chǎn)品、技術(shù)領(lǐng)先產(chǎn)品、人氣數(shù)量產(chǎn)品）的競爭策略。
企業(yè)要把促銷活動落實到終端，既要有對外對消費者的促銷，也要有對內(nèi)的舉行零售店店員獎勵和零售店獎勵方式的活動，只有這樣促銷活動的結(jié)果才是有最大效果的，只有這種活動的開展才能增強終端與企業(yè)的感情，增強企業(yè)品牌的影響力。
二、目前移動電話終端促銷管理上幾大問題及對策。
事實上，從目前商家運用的促銷手法上來看，大部分都顯得過于單一。對促銷低層次的認識與利用，使得促銷這一工具正漸漸失去了昔日的效力與色彩，如何跳脫固有的促銷經(jīng)驗，培養(yǎng)新的促銷觀念，成了很多商家不得不面對的問題。
1．目前移動電話促銷與家電促銷一樣面臨幾大問題。
（2）攀比求同最大問題是往往因為注重追隨競爭對手的市場動作或過于在意促銷的轟動效應(yīng)或與眾不同，忽視了促銷的根本目的。
（3）隨意失控想怎幺促銷就怎幺促銷，想什幺時候促銷就什幺時候促銷，“宣傳單滿天飛，贈品當街派”毫無計劃可言，東一下，西一下，沒有計劃性與系統(tǒng)性，這是典型的促銷隨意癥，主觀感性意識色彩很濃，競爭意識差，更談不上促銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的組合運作了。使消費者陷入云里霧里。隨意促銷與隨意承諾，使商家付出了沉重的代價。
（4）效益失衡目前在庫存加大、競爭加劇的市場環(huán)境下，移動電話行業(yè)廣告漫天飛，促銷時時有，有的送首飾，有的送空調(diào)，很多通訊店里促銷員比顧客還多，五花八門的促銷手段輪番上場，可謂是市場上促銷最積極的產(chǎn)品，但是很多時候花了大成本，卻忽視細節(jié)，實際促銷效果卻并不好。
如何克服這幾大癥狀使促銷真正走上與消費者良性的有效的溝通之路，使促銷資源真正發(fā)揮實效，是需要我們積極探索和實踐的。
（1）做好促銷活動內(nèi)容的創(chuàng)新，不要人云亦云。確定促銷目標、主題、時間、地點、內(nèi)容等要素，要作好充分準備，企業(yè)促銷活動經(jīng)費、促銷禮品、資料、產(chǎn)品要準備齊全，否則影響促銷效果。
（2）促銷活動必須按計劃嚴格貫徹執(zhí)行下去，減少隨意性，而不是計劃與實際活動兩個內(nèi)容。并且要做好各方面協(xié)調(diào)和資源調(diào)配。取得經(jīng)銷商、零售商的支持，在促銷活動計劃制定之前，企業(yè)與零售商進行聯(lián)系，取得配合。
（3）加強管理的可控性。首先對參與促銷的人員進行系統(tǒng)的培訓(xùn)，制定相應(yīng)的促銷流程，抓住對關(guān)鍵點的控制，并做好突發(fā)事件的應(yīng)對方案。
（4）注重活動的可參與性、趣味性、吸引力。首先流程盡量簡單，讓執(zhí)行人和消費者都方便營造熱烈的活動氛圍，首先是做好促銷活動內(nèi)容的有效傳達，其次現(xiàn)場氛圍包括賣場形象、促銷場面的營造，比如場面控制上有專人調(diào)節(jié)氣氛。要加強獎品的吸引力，大獎項要對人有一定的吸引力，小獎項要有使用價值，獎品考慮到目標消費群的興趣愛好，盡可能的調(diào)整好大小獎品的比例，使消費者各有所得。
（5）針對不同的終端展開不同的促銷活動。
大賣場終端：如廣州蘇寧、國美等，價格比較低，對周圍商圈的輻射效應(yīng)比較強，開展促銷活動效應(yīng)能較快實現(xiàn)又能維持較長時間，一般可以跨兩周促銷。
專業(yè)連鎖終端：如中域、協(xié)亨、迪信通等，可以提供專業(yè)服務(wù)，因而附加值相對較高，不能光用價格取勝，最好在促銷時提供一些移動電話免費檢測、咨詢類服務(wù)。
運營商營業(yè)廳中的終端：因為運營商可提供各種送話費等套餐服務(wù)，所以對消費者吸引力比較強，要大力投入促銷資源。
鬧市區(qū)小店和商場專柜：因為所處位置比較優(yōu)越，易于傳播品牌形象和產(chǎn)品信息，可以投入一定的宣傳資源，但促銷效應(yīng)一般，尤其是商場專柜，一向價格較高，不利于低價促銷。
終端管理心得篇十九
1、choice終端模擬交易算法設(shè)計。
2、日常算法維護(包括股票、基金、理財?shù)绕贩N)，包括持倉統(tǒng)計、權(quán)益計算、組合凈值及收益計算。
3、對投資組合進行分析，并通過圖表展示。比如風(fēng)險分析、盈虧分析、權(quán)益提醒等。
4、熟悉股票/期貨/衍生品交易邏輯、財務(wù)分析、回測計算等等
1、金融/經(jīng)濟類本科及以上;
2、熟練使用sql或其他數(shù)據(jù)處理工具，會編程優(yōu)先
3、熟悉二級市場交易、投資分析，有行研、數(shù)據(jù)分析經(jīng)驗者優(yōu)先
4、有投資經(jīng)驗，對數(shù)據(jù)計算敏感者優(yōu)先
終端管理心得篇二十
首先，我們要記牢不是所有人都是去做醫(yī)院的醫(yī)藥代表的，還有的是做終端代表——做零售藥店，在零售行業(yè)里做。當然其所要求的基礎(chǔ)是比醫(yī)院代表的低，但銷量是關(guān)鍵。此次，拜訪將放在零售行業(yè)。
產(chǎn)品介紹：前列康天保寧。
場景設(shè)置：拜訪店長與店員交流。
主要過程：確定計劃—準備—拜訪開始—目檢—店內(nèi)交流—拜訪結(jié)束—根進。
主要人物：終端代表—張三（新手）店長—李四店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）。
場景一：海王星辰連鎖藥店（分店）。
此時藥店很忙，店員們和在向顧客接受藥品，也有顧客自己挑選。
人物：終端代表—張三終端代表—張三店員（甲）店員（甲）店員（乙）店員（乙）顧客（甲）顧客（甲）顧客（乙）。
（張三經(jīng)過了一天的準備后，進行第一次的拜訪活動）。
終端代表—張三：（走進店內(nèi)，向鄰近的店員（甲）到招呼。店員（甲）在站在一個顧客后面準備介紹）您好，我是康恩貝的（給名片），今天來看看我們的產(chǎn)品怎么樣。
店員（甲）：（沒好氣）哎呀，出去出去，沒看見我們都有事啊，店長也不在，別來搗亂！
終端代表—張三：哦，好的您先忙著，我自己先看看，待會兒再向您了解了解！
（店員（甲）沒有理終端代表—張三，終端代表—張三就自己在店里轉(zhuǎn)悠，看看藥品的陳列情況，發(fā)現(xiàn)自己的產(chǎn)品放在柜臺的最下方，而且只有三盒陳列）。
（顧客（乙）進入藥店，直奔柜臺）。
顧客（乙）：你們這里有前列康沒有啊?
店員（乙）：有（指著柜臺的最下方）。
顧客（乙）：經(jīng)常看到電視高明的廣告，這個到底好不好啊？
店員（乙）：（微笑）還好吧，沒人說不好啊。當然要是我就推薦你另外的同類產(chǎn)品（從柜臺重拿出藥品），這個事貴州信邦的普樂安片，東西其實是一樣的價格便宜多了!
顧客（乙）:好吧，那給我這個吧！
店員（乙）：（給他）慢走啊！
（收銀過程省去，終端代表—張三走向店員（乙）向其搭訕）。
終端代表—張三：您好，我是康恩貝的，我想了解下你對我們公司產(chǎn)品的了解！
店員（乙）：啊，你下午來吧，現(xiàn)在很忙沒時間！
終端代表—張三：好的！那請問下午店長在不在啊！
店員（乙）：不知道，你下午來了再說吧！
終端代表—張三：那謝謝啊！再見啊！
場景二：海王星辰連鎖藥店（分店）此時店內(nèi)比較空閑，店長也在！
終端代表—張三店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）顧客（乙）店長—李四。
（張三發(fā)現(xiàn)上午走完其他店，來此?。?。
終端代表—張三：（見到上午沒見的的人）您好，我是康恩貝的（給名片），來看看是否有需要我的幫助。
店長—李四：哦，你看你們這個前列康實在沒什么利潤啊，其他同類產(chǎn)品的價格又低，為了吸引顧客只能降價了。
終端代表—張三：（發(fā)覺不對，馬上笑道）呵呵，這個價格也不是我解決的了的，是公司定的，沒辦法！最好嗎大家談?wù)劊趺床唤祪r也能賣出去。
店長—李四：（輕視）不降價，怎么賣?。『眯α?！
終端代表—張三：（想下）要不我讓負責(zé)的大姐多了解下我們的產(chǎn)品，這樣也方便??！店長—李四：怎么了解??！她們可沒時間聽你講課！
終端代表—張三：（笑）很簡單的，只要填一份表格就行了！
店長—李四：好吧！你就跟他們說吧！
（終端代表—張三找到店員（乙），給了她一張調(diào)查表）。
終端代表—張三：加入你能把答案都寫對，就給你一個小禮物。
（店員（乙）高興的接過調(diào)查表，認真的做了起來。店員（乙）的表情好像不是很舒服）店員（乙）：這個好像不想說明書一樣啊。什么治脫發(fā)、增強免疫能力啊，沒有的事?。〗K端代表—張三：（微笑）說明書上是沒有這樣的東西，但經(jīng)過我們的研究調(diào)查發(fā)現(xiàn)，廣大用戶就是反映了這樣那樣的好處。當然這和我們的產(chǎn)品的原料、制作工藝以及各方面的檢測標準分不開的！前列康補腎固本。本品為花粉制劑，我們的花粉是來自青海高原上的油菜花粉，無污染、晝夜溫差大。運輸途中更是執(zhí)行嚴格的tmt標準——限時、限溫、限*。只有這樣的花粉才是質(zhì)量最好的。大家知道花粉是我們傳統(tǒng)中醫(yī)藥學(xué)的養(yǎng)生好品，最常見的有松花粉啊等等！其中含有的各種物質(zhì)都是有益身體的未知數(shù)！所以大家應(yīng)該多往我們的優(yōu)勢推啊，不是價格就行的啊！還有大多數(shù)男同志前列腺問題是兩個炎癥和增生，前列康兼?zhèn)洚斎幻鎸毙詥栴}時建議合用化藥必坦啊等。記住康恩貝是做現(xiàn)代植物藥的第一人！
店員（乙）：說了這么多有沒有獎啊！
終端代表—張三：當然，只要你記住了，獎品會有的，錢也是會有的！哈哈……。
場景二：海王星辰連鎖藥店（分店）與店長交談，了解銷售信息。
終端代表—張三終店長—李四店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）（店員與顧客聊天，買賣藥品時，終端代表進入）。
終端代表—張三：您好啊，李店長，上次的培訓(xùn)效果還滿意吧，我們的產(chǎn)品銷量上去了嗎！
店長—李四：你是哪個公司的??？買什么產(chǎn)品?。?BR> 終端代表—張三：（再次遞上名片及公司藥品相關(guān)價格單價）我是康恩貝的，主推前列康在，這明年準備推天保寧！
店長—李四：哦，有印象！你今天來干啥子么？
終端代表—張三：呵呵，我啊看看大家的情況啊，來拜訪您，大家聊聊天，拉近拉近距離??！
店長—李四：好吧，你就呆著吧，我們反正剛好也沒什么事?。∮惺裁词履憔驮倥嘤?xùn)培訓(xùn)。
終端代表—張三：嘿嘿，前列康嗎，差不多培訓(xùn)好了，我想大家都接受的差不多了。當然最要緊的上是將前列康的主治功能——前列腺炎幾增生，講清爽，再加點康恩貝公司的優(yōu)勢，也就行了！哦，對了，前列康要換新包裝更加有特點，以后可以侃侃！
店長—李四：那你說說天保寧吧啊！我也想聽聽。
終端代表—張三：哈哈，謝謝，店長！天保寧店員（甲）0終端代表—張三終端代表—張三年是主推，不過劑型換成了膠囊，規(guī)格也有所變化。最重要的是其中的有效成分銀杏內(nèi)脂增加了，比原有的片劑的店長—李四.0%增加一倍，達到終端代表—張三店員（甲）.0%，再有包裝更換了以金色銀杏葉作為標志物—這是唯一的啊。還有我們在山東郯城有g(shù)ap認證的原料基地。所以我們內(nèi)部稱其為金天保寧。當然，主治功能沒有變化——活血化瘀通絡(luò)。用于瘀血阻絡(luò)引起的胸痹、心痛、中風(fēng)、半身不遂、舌強語蹇；冠心病穩(wěn)定型心絞痛、腦梗塞見上述證候者。這樣的產(chǎn)品是我們下重金打造的，一些山寨的是沒有的，品牌是保證！
店長—李四：哇，這么多好處啊，看來我要幫幫你啊！
終端代表—張三：謝謝店長！以后我們的藥暢銷有你一份功啊，到時我向公司申請資源，幫你把店做好！哎，人也多了，你們先忙吧！明天我再來！
店長—李四：好，那你先走吧！
終端代表—張三：再見啊！
場景三：（兩天后）海王星辰連鎖藥店（分店）安放生動化物料。
終端代表—張三店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）。
終端代表—張三：你們好，我叫張三?？刀髫惖模€記得嗎！
店員（甲）：你誰啊，不要進來。
店員（乙）：（對店員（甲）說）哎，讓他近來吧，這人我認識，上次還有獎品給我呢?。ㄞD(zhuǎn)過頭對終端代表—張三說）你今天來干什么??！
終端代表—張三：上次我看咱們藥店裝潢上缺點什么東西，所以今天帶了點過來！侃侃能放哪里，增加點氣氛！
店員（甲）：哎呀，小伙子還蠻會說的嗎，打廣告還說氣氛??！
終端代表—張三：哪里哪里，大家看了心理舒服不是嗎！
店員（乙）：算了，算了讓他自己搞吧！我們上班吧！
終端代表—張三：謝謝大姐！我自己弄，大家忙啊?。槔奶统龈鞣N東西，搞了起來，結(jié)束后向大家告別）。
終端代表—張三：大家忙啊，我先走了，明天再來！
店員（甲）、店員（乙）：走好啊！
場景四：（第二天早上）海王星辰連鎖藥店（分店）價格、陳列維護。
終端代表—張三店長—李四店員（甲）店員（乙）顧客（甲）。
顧客（甲）：不要太油膩清淡點的都行。
顧客（甲）：我啊，買天保寧膠囊。
終端代表—張三：價格質(zhì)量好嗎？
顧客（甲）：康恩貝的品牌當然好??！
終端代表—張三：那價格怎么樣??？
顧客（甲）：能接受，我查過的。就是放哪兒不知道，你幫我找找！
終端代表—張三：哦，在這兒！
顧客（甲）：謝謝，你也不用幫我買早點了，我買了要回去自己買！
終端代表—張三：大娘慢走??！
店長—李四：你個家伙還幫我們做生意??！
店員（甲）、店員（乙）：是啊，來幫忙站會兒！
終端代表—張三：（轉(zhuǎn)回頭對店長說）店長，你看有這么多人買天保寧，要不咱把地方移移！
店長—李四：好，我看的起你！放第二層吧！
終端代表—張三：謝謝店長！那我就不打擾大家了！再見！
場景五：房間里，床上接電話。
人物：終端代表—張三。
終端代表—張三：喂，經(jīng)理。什么時候發(fā)錢，我的業(yè)績怎么樣?。 煤?，我繼續(xù)努。
力干，保證下個月繼續(xù)超額完成，謝謝經(jīng)理！經(jīng)理再見?。ül(fā)自內(nèi)心）。
終端管理心得篇一
市場終端作為直接面對消費者的形象，是品牌在消費者眼中的第一印象，也是消費者對該品牌首次認知甚至終生記憶的標準。因此，如何做好終端管理工作，是很多企業(yè)都非常重視的。本人經(jīng)常接觸日常終端管理工作，得到的一點心得斗膽拿出來跟大家分享，敬請指正。我走訪過很多城市，接觸到各地的專賣店，雖然大體上都能按照公司終端形象標準建設(shè)終端，但也有這樣那樣的問題出現(xiàn)。我們必須重視這些問題。
說到品牌終端形象成功，我們很容易想到麥當勞。麥當勞的黃金雙拱門已經(jīng)深入人心，成為人們熟知的品牌。麥當勞統(tǒng)一終端形象能落實到每一個終端店，關(guān)鍵在于每一個環(huán)節(jié)都是嚴格按照標準化來操作。由此可知，我們自己的終端也必須做到以下六大標準：
1、施工標準化：要完全按照公司的終端施工圖紙施工及材料工藝要求執(zhí)行；
2、物料標準化：合理有效的使用或是按公司指導(dǎo)使用終端物料；
5、存放標準化：無包裝產(chǎn)品、維修品歸類統(tǒng)一堆放到維修或換貨倉；
6、資料標準化：墻體無灰塵、張貼的宣傳資料無發(fā)黃發(fā)霉現(xiàn)象。
在統(tǒng)一形象落實好之后，這只能說是終端的模型出來了，但還沒真正完成。我們還得讓這終端“活”起來。這時候，就進行到了活化工程。
1、櫥窗：
所謂“遠看色，近看花”，顧客是通過“眼睛”行走的。那么一個終端的眼睛是什么呢？如何能讓顧客和終端“一見鐘情”呢？做好櫥窗陳列是非常重要的一步。當前，很多經(jīng)銷商對于櫥窗沒有足夠的重視，很多終端的櫥窗都顯現(xiàn)死板甚至是空置狀態(tài)。其實在服裝領(lǐng)域上，櫥窗的使用是比較成功的。我們完全可以參考他們的做法，把暢銷品、新品或者主推產(chǎn)品放在櫥窗陳列，增加櫥窗的燈光、背景等布置；又或者利用櫥窗做一個小的體驗區(qū)來展示。
2、產(chǎn)品展示：
產(chǎn)品的陳列非常講究搭配。不同的產(chǎn)品系列陳列方式是不一樣的，要講究產(chǎn)品陳列的組合方式，形成層次感和視覺沖擊力，產(chǎn)品組合的構(gòu)造同樣要適合整體銷售氛圍的營造。
3、掛旗的張貼：
掛旗陳列是營造終端氣勢的重要工作，要對消費者眼球形成沖擊力，以達到視覺上壓倒性的優(yōu)勢。在懸掛掛旗的時候，以與人的眼睛水平視線成30—45度角最適宜，也就是說，大致在離地2。5米高左右，給消費者帶來的視覺效果最佳。并且每次掛旗陳列好以后，都從消費者的角度進行現(xiàn)場測試，以尋求最佳的視覺效果。
4、包裝堆頭、促銷堆頭的展示：
包裝堆頭、促銷堆頭，要追求視覺沖擊力，講究產(chǎn)品之間形成組合，有利于整體銷售氛圍的營造。必須講究造型，別出心裁，做到有新意、有創(chuàng)新，才能吸引眼球；必須做到只陳列自己公司的產(chǎn)品；必須整潔、衛(wèi)生，不得有灰塵和雜物；最多一個星期就要對陳列的造型進行一次變更和創(chuàng)新，給消費者制造產(chǎn)品暢銷的感覺。
5、企業(yè)文化的宣傳：
1）企業(yè)書刊不知道您終端的企業(yè)書刊是放在桌上墊桌子了，還是堆在倉庫呢？
我們可以怎樣合理利用這些資源呢？利用書刊造型美化終端；設(shè)立書刊架，擺放在方便顧客取閱的位置；作為禮品包的一部分贈送給顧客等都是很好的宣傳手段。
2）企業(yè)宣傳片。
您終端有沒有增設(shè)電視機呢？如果有，有沒有好好去利用它來做宣傳呢？
曾經(jīng)去過一家專賣高檔水晶燈的店面，令我記憶深刻的是這個店的音樂氛圍，輕音樂與企業(yè)宣傳片交換的播放，讓人既能了解到這個企業(yè)的文化又能在愉悅的心情下慢慢的選燈，大家不妨嘗試一下這種宣傳方式。需要注意的是要把握好音量，既不能太小聲，也不要太大聲，要控制在一個舒適的范圍內(nèi)。
6、增添裝飾品：
裝飾品不一定是貴重物品。最近喜歡在網(wǎng)上搜索小手工學(xué)習(xí)，發(fā)現(xiàn)很多小手工簡單實用，布置在終端店名也非常好看，但在布置過程中也是需要注意技巧的，切忌布置太花俏、凌亂，要符合人的視覺習(xí)慣，突出終端的主推產(chǎn)品、黃金區(qū)域。
據(jù)不完全統(tǒng)計，燈飾行業(yè)經(jīng)銷商中“夫妻店”的終端數(shù)量還是占多數(shù)的。也許你會認為，我們夫妻店，就幾十平米的店面，店里就我們兩夫妻，賣貨就是了，還談什么管理呢？其實不然，管理始終貫穿整個經(jīng)營的過程，沒有管理，就談不上經(jīng)營。
前段時間，與一個做燈具做了十多年的老板聊天。他的店里主要是以工程為主，最初也是以“夫妻店”模式經(jīng)營，他一直認為自己是做工程的，而且又是個小店面，不需要什么管理，況且自己又不懂管理。但他在當?shù)氐娜穗H關(guān)系網(wǎng)比較強大，所以生意也越做越大。但他發(fā)現(xiàn)，生意是越做越大了，但店里卻越來越亂了，請了二十多個員工都忙不過來。他意識到店里真的很需要管理，于是重金聘請了一個在管理上較有經(jīng)驗的人回來，對店里人員組織架構(gòu)、財務(wù)系統(tǒng)、培訓(xùn)機制進行重組、升級，現(xiàn)在他的店已經(jīng)步入公司管理的軌道了。
1）人員組織架構(gòu)：總經(jīng)理、財務(wù)總監(jiān)、行政經(jīng)理、工程部經(jīng)理、店長、員工；
2）財務(wù)系統(tǒng)：我們可以利用目前的一些財務(wù)軟件進行管理。金碟是深圳地區(qū)開發(fā)的一個財務(wù)軟件，后又研發(fā)至管理軟件，其滲透力較強，也是目前運用較為廣泛的財務(wù)核算軟件；其他的'還有安易軟件，小蜜蜂，管家婆等財務(wù)軟件。
3）培訓(xùn)機制：我們可以每個月甚至每個星期，在終端開展一次經(jīng)驗分享交流會或者說是故事會吧。讓每一位員工都來分享一下這段時間的工作經(jīng)歷甚至提出好的建議，提供一個大家相互學(xué)習(xí)的平臺。每個季度，聘請培訓(xùn)師或者讓店里賣貨比較好的員工給大家做一次培訓(xùn)。
最后這個老板提到，如果他一開始就能重視管理，他的公司比現(xiàn)在還要更大更強，不管店面大小，規(guī)范化管理都是必不可少的。
如果您的終端還沒加入“管理”行列，建議好好地思考，火速地行動！
終端管理心得篇二
終端日志是指記錄操作系統(tǒng)或應(yīng)用程序運行時所產(chǎn)生的日志信息，對于系統(tǒng)維護和故障排查來說，終端日志起著至關(guān)重要的作用。作為一名IT從業(yè)人員，我長期從事終端日志管理工作，在這個過程中積累了一些心得體會。終端日志管理需要關(guān)注日志的收集、存儲、分析和展示，下面我將分別闡述我對于這些方面的心得體會。
首先，日志的收集是終端日志管理的第一步。日志的收集需要遵循一定的原則，例如收集的日志應(yīng)包括關(guān)鍵的系統(tǒng)和應(yīng)用程序日志，不應(yīng)收集無關(guān)的日志。此外，日志的收集方式也很重要，我通常會使用日志收集工具來自動收集日志，既可以保證日志的完整性，也減輕了手動收集帶來的工作量。同時，定期檢查和更新日志收集設(shè)置也是必不可少的，以確保系統(tǒng)和應(yīng)用程序的日志都被正常記錄下來。
其次，日志的存儲是終端日志管理中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。大量的日志數(shù)據(jù)需要有一個合適的存儲方式來保證其有效性和安全性。在這方面，我傾向于使用分布式存儲系統(tǒng)，以確保日志數(shù)據(jù)的可靠性和高可用性。同時，為了更好地管理日志數(shù)據(jù)，我還會使用壓縮和歸檔技術(shù)來優(yōu)化存儲空間和降低存儲成本。此外，我會定期備份日志數(shù)據(jù)，以防止意外數(shù)據(jù)丟失。
第三，對于日志數(shù)據(jù)的分析是終端日志管理的重要環(huán)節(jié)。通過對日志數(shù)據(jù)的分析，我們可以及時發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)和應(yīng)用程序的異常情況，從而及時采取措施進行修復(fù)和優(yōu)化。為了更好地進行日志分析，我會使用一些日志分析工具來加快分析的速度和提高分析的準確性。此外，日志數(shù)據(jù)的可視化也是很重要的，通過將日志數(shù)據(jù)以圖表的形式展示出來，可以更直觀地了解系統(tǒng)和應(yīng)用程序的運行情況。
第四，日志的展示也是終端日志管理的一項重要工作。通過適當?shù)卣故救罩緮?shù)據(jù)，可以讓系統(tǒng)管理員和相關(guān)人員更快地了解系統(tǒng)和應(yīng)用程序的運行情況。在這方面，我會使用一些報表工具和儀表盤來展示日志數(shù)據(jù)，以便查看日志數(shù)據(jù)的趨勢、模式和關(guān)聯(lián)性。此外，還可以設(shè)置報警規(guī)則和通知機制，及時向相關(guān)人員發(fā)送系統(tǒng)和應(yīng)用程序的異常情況。
最后，終端日志管理需要不斷地學(xué)習(xí)和改進。隨著系統(tǒng)和應(yīng)用程序的不斷發(fā)展，日志管理也需不斷適應(yīng)新的場景和需求。因此，我會持續(xù)關(guān)注最新的技術(shù)和工具，學(xué)習(xí)和掌握新的日志管理方法和技巧。同時，我也會與同行進行交流和分享，通過吸取他們的經(jīng)驗和教訓(xùn)來不斷改進我的終端日志管理工作。
綜上所述，終端日志管理是一項復(fù)雜而關(guān)鍵的工作，它需要關(guān)注日志收集、存儲、分析和展示等方面。通過不斷地學(xué)習(xí)和改進，我相信我能夠在終端日志管理工作中不斷提升自己的能力和水平。只有做好終端日志管理，才能更好地維護系統(tǒng)的穩(wěn)定性和安全性，確保系統(tǒng)和應(yīng)用程序的正常運行。
終端管理心得篇三
終端管理是指企業(yè)的產(chǎn)品與消費者直接接觸的端面的管理。終端是指銷售渠道的終點，企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品后，產(chǎn)品就像流水一樣流動，下面是本站帶來的終端管理。
心得體會。
歡迎欣賞。
一、店鋪形象的重要性：
賣服裝就是賣形象，賣形象就是賣感覺。店鋪的生意好不好，不用進店鋪，在門口停留幾秒鐘看看店鋪情況，如招牌、櫥窗、燈光、陳列、衛(wèi)生狀況等等基本可以確認。而作為消費者進店買衣服也就是買漂亮，消費者買衣服除要求服裝舒適合體外，更多的是體現(xiàn)一種對美、對個性、對品牌的非物質(zhì)的精神上的追求，是自我形象的一種肯定與實現(xiàn)。美也就是服飾產(chǎn)品的基本特征，而銷售服裝的場所、銷售服裝的人，首先就應(yīng)該表現(xiàn)出美。為降低成本不裝修，為節(jié)約電費而不開燈光等等，一切違反美的原則和行為都會使“服裝的美”大打折扣，無從表現(xiàn)甚至是損失殆盡。美沒有了，形象不存在了，品牌也就失去了生存的基礎(chǔ)，就更不用談發(fā)展了!因此，作為終端店鋪應(yīng)牢記“賣衣服就是賣形象”的基本運作原則，店鋪的一切操作必須從“美”的原則出發(fā)，牢牢樹立并用心維護“美”的標準，只有這樣，我們的店鋪，我們的品牌才可能在殘酷而激烈的市場競爭中找出自己與眾不同的“美”來，才可能業(yè)績提升并發(fā)展壯大。
二、賣場服務(wù)：
賣場服務(wù)的好壞直接影響到貨品的成交率，如何讓消費者進店消費是種享受，如何做好賣場服務(wù)，是各終端店鋪最關(guān)注的熱點問題。
三、賣場貨品管理。
談到賣場貨品管理，其中有一點尤為重要，就是如何把賣場貨品盤活，對于大多數(shù)加盟商來說如何把訂回家的貨品全部賣完是最重要的，雖然當時訂貨時都覺得自己訂的是最優(yōu)秀的貨品，但是還是不能保證款款都暢銷，始終有部分貨品不是很好賣，面對這個問題，首先應(yīng)針對賣場貨品的陳列作一番規(guī)劃，盡量展現(xiàn)出最吸引人的風(fēng)貌,并通過貨品分類法使賣場貨品抓住顧客的視線。那么要確保不會出現(xiàn)“賺的全是倉庫剩的”并保證店鋪有足夠理想的利潤，貨品管理就出現(xiàn)了兩個等待解決的關(guān)鍵性問題，假設(shè)你的店鋪有20的滯銷貨品，一是如何處理這20的滯銷貨品呢，二是怎么樣讓其余的80貨品實現(xiàn)快速的流轉(zhuǎn)。首先，對20的滯銷貨品，可以再做個細分，10最差的貨品虧一點也無妨，10的貨品不賺錢保本銷售，那么我們還有80的貨品是賺錢的。這80中再沖減掉最差10的貨品導(dǎo)致的銷售損失，那么我們貨品整體上也實現(xiàn)了70的最終贏利。
一個專賣店的陳列面始終是有限的，陳列了一個款式在相同的時間相同的地點就不能在陳列銷售其他的款式，因此，如果我們在最短的時間內(nèi)解決了周轉(zhuǎn)率最慢的20滯銷貨品的銷售問題，自然而然就給我們其他貨品的展示與銷售帶來了極其寶貴的機會和時間。因此可以肯定地說：滯銷貨品的管理是店鋪貨品管理成敗的關(guān)鍵，滯銷貨品的銷售力度與速度決定了整盤貨的銷售力度與速度!
四、賣場促銷。
促銷往往是最直接，最有效的提高業(yè)績的方式，尤其在看似景氣消費卻下滑的內(nèi)冷外熱之時，促銷更顯重要，可增加新鮮感，店鋪的促銷活動最好能根據(jù)店鋪的業(yè)績來決定促銷方式，才能更好的發(fā)揮作用。
五、賣場人員管理與激勵機制。
店鋪銷售是由人來做的，沒有一個優(yōu)秀店長帶領(lǐng)一批優(yōu)秀的導(dǎo)購，終端工作將會成為無米之炊，而終端工作在常人眼里看來是比較枯燥無味的工作，每天周而復(fù)始，如果沒有一顆很好的從業(yè)心態(tài)是根本干不好終端工作的。因此店鋪在選拔人員時，應(yīng)從基本的素質(zhì)，從業(yè)心態(tài)，必備的業(yè)務(wù)知識與技能等幾個方面進行綜合考慮。
在人員管理方面應(yīng)建立以績效為中心的績效管理體系，同時加大人員的技能開發(fā)與能力培養(yǎng)，因為現(xiàn)在人在選擇工作時不僅只是看眼前的薪酬福利，也要看企業(yè)對人員培訓(xùn)開發(fā)的重要程度。當然店主在人員管理這方面最重要的責(zé)任應(yīng)以鼓舞員工的士氣，任人唯賢、知人善任，并為員工描繪一幅美麗的前景。同時，又要設(shè)立明確的目標，定時召開早晚碰頭會議，并經(jīng)常與員工一同分享你的理想和未來，如果老板天天講店鋪的目標與計劃，講員工現(xiàn)在的經(jīng)驗積累是為自己的創(chuàng)業(yè)做準備，又天天鼓勵員工去嘗試更大的冒險和機會，員工自然明白，店鋪正在發(fā)展，自己也可以和店鋪一同成長，當一個人看到了成長與前景的時候，自然會為目標而努力，那么老板就可以讓跟隨您的人“死心踏地”地跟您干事業(yè)，店鋪的業(yè)績自然會提升，當然講到這里，如果老板只講空話不去行動，員工的自信力也會隨之減弱。
合理的激勵機制能調(diào)動店員的工作積極性，一個人的需求一般包括基本的物質(zhì)生活的滿足，追求更物質(zhì)和精神生活水平的需求、自我能力和職位提升的空間等方面，作為最低層的終端店員同樣也有這方面的需求，店主可以通過設(shè)立獎金、物質(zhì)獎勵，并提供員工的發(fā)展機會和培訓(xùn)機會等，最大限度的調(diào)動員工的工作積極性。
隨著消費者審美水平的提高和對服裝消費需求的不斷升級，門店導(dǎo)購的銷售方式已經(jīng)越來越難以滿足品牌終端銷售目標的需求。
每個品牌終端門店雖然每年、每月、每周都在制定銷售業(yè)績目標，并且把目標分配給了每一個終端導(dǎo)購。但在銷售方式不變的情況下與其說是完成銷售目標，不如說是被動等待銷售結(jié)果，門店對銷售目標的制定變得越來越形式化。導(dǎo)購是否能完成銷售目標，80%是靠運氣。店長和導(dǎo)購面對新的一天的銷售目標，要么依然不知所以，心中打鼓，要么硬著頭皮等待被罰......管理者一面著急如何提高導(dǎo)購的銷售激情、降低過高的人員流動率，一面發(fā)愁銷售目標無法完成。
其實，能否有把握的完成銷售目標，主要取決于店長、導(dǎo)購是否知道自己銷售方式的不足在哪里。新的一天應(yīng)該如何改善自己的銷售方式來影響目標業(yè)績?比如每個門店每個月完成的銷售目標有多少是靠自然銷售，有多少是靠積極采用戰(zhàn)術(shù)銷售，有多少是因為幫助顧客挖掘出了潛在需求銷售的?關(guān)注好這個過程，才有可能提升結(jié)果。
我們在招聘店長、導(dǎo)購，介紹企業(yè)文化時，經(jīng)常問：你們想要成為什么樣的人?想過什么樣的生活?90%以上的人的答案都是希望靠自己的努力賺取較高的工資，過上有車有房衣食無憂的生活。服裝導(dǎo)購的文化基礎(chǔ)基本不是太高、基本工資也較低，想要獲取高工資，就一定是靠拿提成。而想要讓導(dǎo)購激情飽滿的工作，管理者就一定要給她們充足的培訓(xùn)、教會她們正確有效的銷售方式，工作流程，讓她們看到只要努力按照公司的工作流程來執(zhí)行，就一定會有高工資和好的晉升空間。
如何做到全國上百或上千家門店，各門店銷售氛圍大同小異，每個員工都積極熱情，很少有顧客進入門店只帶一件衣服出門?根本途徑是公司明確導(dǎo)購每天的銷售流程，持續(xù)不斷的向員工培訓(xùn)貨品搭配知識、正確的銷售方式、客戶維護的方法，讓員工把每一個接單環(huán)節(jié)練成習(xí)慣，然后習(xí)慣成自然，自然成本能。并結(jié)合細致的績效考核及獎懲制度，優(yōu)勝劣汰，督促每個員工快速前進。
每個店長、導(dǎo)購都想要完成銷售任務(wù)，因為銷售任務(wù)與她們的工資息息相關(guān)，她們不是不想做好，而是不知道怎么做。所以一個好的終端銷售管理者必須要教會店長、導(dǎo)購怎樣銷售、怎樣做搭配、怎樣維護顧客。而銷售的接單模式、貨品的推薦與搭配、客資的建立和維護，這些決定銷售成敗的主要環(huán)節(jié)是可以被分析制定成標準化的作業(yè)流程的。并且已經(jīng)在無數(shù)的實踐中被檢驗和證明，是行之有效的。所以我們必須先建立標準化的工作流程，持續(xù)不斷的培訓(xùn)體系，找到合適的團隊成員，讓她們切實的去按工作流程執(zhí)行，人的潛力是無限的，是巨大的，人可以適應(yīng)很多規(guī)范，養(yǎng)成習(xí)慣，并慢慢習(xí)慣成自然。
很多品牌都有自己的品牌文化、經(jīng)營理念、薪資福利制度。在招聘時，就一定要選擇與自己的企業(yè)文化、制度相吻合的員工，也就是盡量要找對人。在對新員工進行培訓(xùn)時，一定要灌輸給她們我們品牌的經(jīng)營理念，告訴她們我們的接單流程，她們?nèi)粘５墓ぷ?，讓她們必須做到先服從。因為不管她們之前有多?yōu)秀，取得過多輝煌的成就，她對我們的品牌一定是非專業(yè)的，她既然想要成為我們團隊的一員，就必須有空杯的心態(tài)，先清空自己，接受和聽從我們的理念，融入我們的文化。這樣才有助于團隊的建設(shè)。
告訴員工接單的流程，從顧客進門怎樣打招呼開始。比如兩兩搭配做單，要分主、副手。主手負責(zé)80%的部分，副手負責(zé)20%的部分，主手負責(zé)問候、陪同瀏覽賣場、介紹貨品，試衣間門口等待，介紹自己，回答顧客的提問，對顧客的不滿作出快速反應(yīng)，記錄顧客資料，介紹洗滌保養(yǎng)，送客。副手負責(zé)聽主手的說辭、取貨，搭配，將顧客的問題反映給主手，幫顧客整理衣服，在主手離開時與顧客溝通，開票，包裝，送客至門口等。每單結(jié)束后必須總結(jié)，指出此單的不足、可以改進的地方。
不斷的給員工培訓(xùn)服裝搭配的知識，讓她們每天必須練習(xí)搭配，如規(guī)定每天每人必須自行搭配三套衣服，拍成照片，傳回公司。讓她們在培訓(xùn)和搭配練習(xí)中掌握每款衣服的賣點。每天由店長或資深員工帶領(lǐng)新員工或業(yè)務(wù)不太熟練的員工做模擬演練，模擬顧客進店接待到成交的過程，不斷強化每個人的銷售能力。讓員工在閑暇時玩服裝搭配的比賽游戲，看誰身上穿的件數(shù)又多又好看，因為我們在接待顧客時，賣的是專業(yè)、是搭配、是美感，不只是衣服。
教導(dǎo)購和顧客交朋友，成為顧客信賴的搭配師，要讓她們用專業(yè)征服顧客、用熱情感動顧客、用服務(wù)留住顧客。建立每個顧客的個人檔案，掌握每個接待過的顧客的體型、膚色、職業(yè)、經(jīng)濟實力、著裝場合、穿衣喜好，在我們店什么時候買過哪些款式的衣服等等，定期對顧客做回訪。當你比顧客還要清楚她的衣櫥里有哪些衣服，天冷了會提醒她上次買的那件大衣可以拿出來穿了，可以搭配哪件襯衫哪條裙子，她已經(jīng)離不開你。當每個導(dǎo)購手上都有一批忠誠的顧客時，她的銷售業(yè)績自然有保證，整個店面的銷售業(yè)績也一定會穩(wěn)步上升。
導(dǎo)購在空閑時容易幾個人聚在一起閑話家常或者相互攀比抱怨，首先不允許員工在團隊中傳播抱怨等負面情緒，其次要讓員工上班時間一直有工作在忙，沒有空閑時間抱怨。事實上當工作流程確定下來后，導(dǎo)購每天的工作時間都會在熟悉貨品、練習(xí)搭配、接單、總結(jié)上單得失、收拾展臺、維護客資，回訪顧客等事務(wù)中快速的度過。當每個人都這樣做，店面的氛圍已經(jīng)形成時，大家都在相互競爭，努力檢查自己是否還有可以做的更好的地方，就沒有人再有閑暇關(guān)注和傳播工作以外的事情。我們要培養(yǎng)員工的責(zé)任感和強化她們的競爭意識。鞭策她們努力前行，優(yōu)勝劣汰。
當然這也要結(jié)合明晰有效的的績效獎懲制度，關(guān)于績效考核方案方面，因為每個品牌的特色和公司要求不同，這里就不再詳述。只簡單舉個例子。如：品牌不打折，不參加任何商場活動。每月除了根據(jù)店面銷售任務(wù)而獲得的績效獎，還有主推任務(wù)、有獎銷售，套裝獎、高單獎、大單獎等，將其它品牌通過打折降價讓利給顧客的部分，讓利給導(dǎo)購。既提高了導(dǎo)購的銷售熱情，明確了銷售重點，也使一些商品，變滯銷為平銷、變平銷為暢銷、最大化創(chuàng)造高單比、提高銷售額。
近年來，家電行業(yè)的競爭出現(xiàn)了兩次轉(zhuǎn)型，首先是家電企業(yè)由傳統(tǒng)上只重視渠道，轉(zhuǎn)型為重視終端管理，在賣場投入了更多的促銷資源，但是，多數(shù)廠商還是停留在理念層面，有點人云亦云的感覺，所以就有了很多企業(yè)的第二次轉(zhuǎn)型，從理念到落地，切實將終端管理的理念落地轉(zhuǎn)變?yōu)榭刹僮鞯募毠?jié)和管理體系，以提高產(chǎn)品銷售。
推動家電企業(yè)重視終端現(xiàn)場管理的因素主要有以下三方面：
1.滿足渠道對促銷支持的要求。
家電渠道日益集中，特別是在大中型城市，家電連鎖賣場占據(jù)了渠道主導(dǎo)地位;同時，家電連鎖行業(yè)資源整合集中，形成少數(shù)家電專業(yè)連鎖寡頭，如國美、蘇寧等，談判能力很強。家電連鎖商長于賣場建設(shè)，但相對缺乏專業(yè)終端銷售能力，同時家電連鎖商出于成本節(jié)約的考慮，要求家電企業(yè)提供諸多的促銷政策、費用和促銷人員支持。
由于家電企業(yè)與連鎖賣場采取直供方式，以終端銷售來推動訂單。家電企業(yè)為實現(xiàn)新訂單獲取和更多的銷售回款，就必須滿足渠道的要求，為賣場提供“人、財、物”的促銷支持。
2.與競爭者在賣場展開促銷競爭。
家電廠商的銷售渠道日趨集中和同質(zhì)化，在大中型城市，都主要依賴家電連鎖渠道進行銷售。在賣場，每類家電產(chǎn)品多檔次且每檔次都有眾多的主流品牌進行競爭，導(dǎo)致產(chǎn)品差異性不明顯;展臺位置和樣機形象、現(xiàn)場人員促銷等日益成為體現(xiàn)產(chǎn)品差異性的重要內(nèi)容。為此，部分家電企業(yè)在賣場終端投入大量促銷資源，爭取更多產(chǎn)品銷售。終端促銷競爭的展開，對所有家電企業(yè)是難以回避的事實，企業(yè)需要重視終端現(xiàn)場管理，以爭取建立促銷優(yōu)勢。
3.對消費者進行專業(yè)講解和引導(dǎo)。
賣場主流品牌集中、同檔次產(chǎn)品多樣化和同質(zhì)化，使得消費者在更多產(chǎn)品選擇上，需要充分了解更多的產(chǎn)品信息，以進行充分比較，方便決策。隨著產(chǎn)品功能和技術(shù)不斷升級，消費者在對產(chǎn)品信息了解上，需要專業(yè)人員的進行講解和產(chǎn)品對比。優(yōu)秀促銷人員的講解和引導(dǎo)，很大程度上能直接影響消費者對產(chǎn)品的信任和認可，推動消費者購買本產(chǎn)品。
雖然各家電企業(yè)紛紛意識到現(xiàn)場管理的重要性，也投入了一定的促銷資源，但根據(jù)友泰咨詢調(diào)查發(fā)現(xiàn)，部分家電企業(yè)終端現(xiàn)場管理仍處于理念階段，還是粗放管理階段，對現(xiàn)場“人、財、物”管理不夠精細。如何使終端精細化管理理念落地，真正實現(xiàn)終端現(xiàn)場集品牌形象展示、產(chǎn)品營銷與銷售、情報搜集功能于一體，成為企業(yè)重要競爭優(yōu)勢，部分家電企業(yè)還需要做很多的改進工作，必須切實將理念轉(zhuǎn)變?yōu)椴僮骷毠?jié)和業(yè)務(wù)員的行為。
首先，家電企業(yè)需要對終端賣場進行細化分級管理，不同等級的商場給予的不同的促銷支持，以實現(xiàn)促銷資源的有效配置，最大化促進終端產(chǎn)品銷售。
由于賣場地理位置、賣場面積和區(qū)域消費習(xí)慣的不同，各賣場銷售額之間的差異會比較大，具體到廠家產(chǎn)品銷售上可能差異會更大一些。因此廠商對于終端賣場的重視程度應(yīng)有所差異，對銷售貢獻大的或銷售潛力大的賣場應(yīng)投入更多的促銷資源，以更大程度上推進產(chǎn)品的銷售。但是，友泰咨詢調(diào)查國內(nèi)外知名家電企業(yè)進行研究，發(fā)現(xiàn)多數(shù)廠家現(xiàn)在仍是根據(jù)業(yè)務(wù)人員的經(jīng)驗判斷，估算申報進場費用和安排促銷人員，還未對賣場進行分級管理。究其原因，最重要的難點就在于分級標準的確定，以及如何確保商場評級所需信息的準確獲取。在這一問題解決上，國內(nèi)某著名家電企業(yè)的做法值得借鑒，該企業(yè)的做法是：將商場按年銷售額分為a、b、c三個等級，針對不同等級商場，在展臺費用、促銷人員安排、促銷目標等方面給予不同的策略，具體如下：
由于該家電廠商產(chǎn)品類齊全且高中低檔產(chǎn)品都有，部分優(yōu)勢產(chǎn)品一般占商場20%~30%的銷售份額，所以主要選取了商場年銷售額作為商場分級標準。當然如果能細分到商場產(chǎn)品類的銷售額，作為各產(chǎn)品的促銷標準效果會更好。但是由于單商場產(chǎn)品類銷售數(shù)據(jù)獲取的難度很大，而單商場總體銷售數(shù)據(jù)，通過業(yè)務(wù)人員與渠道客戶的私下溝通，獲取相對容易些，且數(shù)據(jù)準確性會更高。
也有很多廠商也希望對商場進行分級，但是又擔(dān)心基層業(yè)務(wù)人員為促進所轄商場銷售，可能會夸大商場銷售額或銷售潛力，以申請爭取獲得更多的促銷支持。這樣就會導(dǎo)致整體促銷資源分配的不合理，甚至可能會誘使個別業(yè)務(wù)人員中飽私囊，最終影響企業(yè)整體銷售額提升。這一擔(dān)心不無道理，但是解決之道還是在于廠商建立完善的責(zé)權(quán)對等機制，給予業(yè)務(wù)人員一定額度費用支配的決策權(quán)，把促銷支持與業(yè)務(wù)人員目標相掛鉤，考核總費用和總銷售額的匹配。仍以剛才的家電廠商為例：給予基層業(yè)務(wù)經(jīng)理一定額度費用的支配權(quán)力，由其收集商場數(shù)據(jù)并參照分級標準來統(tǒng)籌該部分費用的支出，總費用與總銷售任務(wù)直接掛鉤。年終總部會核算總費用與總支出的匹配，如果費用相對超支，就對業(yè)務(wù)經(jīng)理進行相應(yīng)處罰。由此，既能給予基層業(yè)務(wù)人員操作上的靈活性，更好的促進終端銷售，又能夠從整體上對其進行有效的監(jiān)督和控制。目前，該家電企業(yè)此種運作方式效果還不錯，行業(yè)人士也多支持認同。
其次，終端現(xiàn)場管理要以賣場展臺為工作重心，對“人、財、物”的進行精細化管理，并將責(zé)任落實到個人。真正實現(xiàn)終端現(xiàn)場集品牌形象展示、產(chǎn)品營銷與銷售、情報搜集功能于一體，成為體現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品差異化的重要競爭優(yōu)勢。
終端現(xiàn)場管理，涉及“人、財、物”多方面的管理，具體工作如下：
研究認為，隨著主流家電企業(yè)之間品牌和形象差異不明顯、同檔次產(chǎn)品增多而同質(zhì)化，現(xiàn)場管理將成為家電企業(yè)差異化競爭的重要體現(xiàn)。優(yōu)秀的現(xiàn)場管理將會給消費者留下良好的品牌形象感知、增強對產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)的信任感，從而贏取消費者購買決策。
1.對促銷員重點管理，以建立穩(wěn)定而優(yōu)秀的促銷員團隊。
促銷員長駐賣場，是廠商與消費者溝通的直接代言人。優(yōu)秀的促銷員團隊對于廠家、連鎖商家的銷售提升直接相關(guān)。友泰咨詢調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在多數(shù)家電企業(yè)對促銷員管理很重視，但也有少量企業(yè)對促銷員還疏于管理。典型表現(xiàn)就是：業(yè)務(wù)員很少去賣場檢查促銷員工作，甚至一個月才巡視一次;促銷員除了周末，日常很少去賣場而是委托其他廠家促銷員幫助促銷。促銷員管理上的粗放，致使了這些企業(yè)品牌形象受損、銷售機會喪失：展臺形象日常缺乏清潔和維護、相比其他廠商較差，致使展臺少有消費者關(guān)注，即便感興趣的消費者也難以找到促銷員詢問，大多被其他廠商促銷員引導(dǎo)走。
促銷員需要精細化管理，部分家電企業(yè)還對促銷員實行分級管理，以利于促銷員團隊建設(shè)和穩(wěn)定。比如國內(nèi)某著名家電企業(yè)促銷員做法是：根據(jù)促銷員工齡及銷售能力，把促銷員分為a、b、c三個層級，其中a級促銷員經(jīng)驗和能力最為優(yōu)秀，相對優(yōu)先安排在重要的賣場以推進更多產(chǎn)品銷售，個別突出的可提拔為促銷員培訓(xùn)講師，協(xié)助業(yè)務(wù)人員對促銷員進行銷售技巧和產(chǎn)品知識的培訓(xùn);a、b、c促銷員待遇上的差異，主要體現(xiàn)在每層級基本工資有50-100元的增幅。
對于促銷員的招聘和培訓(xùn)，絕大多數(shù)廠家是由產(chǎn)品經(jīng)理/業(yè)務(wù)員負責(zé)。出于成本控制的考慮，大多數(shù)廠家都是基于當前賣場展臺需求進行招聘，但倉促招聘往往會招不到合適的促銷員、促銷員素質(zhì)參差不齊、培訓(xùn)不到位，最終影響促銷目標的達成。西門子的做法相對就值得借鑒：西門子經(jīng)常會根據(jù)進場計劃安排，提前1-3個月招聘實習(xí)促銷員，安排其在多個賣場實習(xí)、為正式促銷員提供促銷支持;當西門子進入新賣場時，就將部分實習(xí)促銷員轉(zhuǎn)正定崗。而這些實習(xí)促銷員經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)和賣場實習(xí)，能夠很快的適應(yīng)和勝任賣場促銷工作。這也是西門子促銷員素質(zhì)普遍較好的重要原因。
在促銷員待遇上，現(xiàn)在多數(shù)廠家采用的是“基本工資+銷售提成”(一般按量提成，不同產(chǎn)品型號的提成額可能有所不同)。由于當前家電產(chǎn)品利潤微薄，大多數(shù)家電產(chǎn)品的銷售提成很少，導(dǎo)致很多廠家促銷員收入低，流動性很大。如何能提高促銷員團隊積極性和穩(wěn)定性，同時還能保證廠家的利潤，是促銷員管理中的關(guān)鍵問題。而海爾的做法是，給促銷員設(shè)定任務(wù)目標，如果實現(xiàn)目標就按實際銷量提成;如果沒有實現(xiàn)目標，就只發(fā)生活保障工資;如果促銷員全年實現(xiàn)總?cè)蝿?wù)目標，會分發(fā)年度獎金(比如發(fā)20xx元)。從而給促銷員較大的促銷壓力和激勵。
促銷員的考評工作，現(xiàn)在主要是產(chǎn)品業(yè)務(wù)人員對其銷售業(yè)績進行考核，但是為了加強對促銷員的管理，日常也有必要抽查促銷員在崗情況，比如業(yè)務(wù)人員可給賣場打電話檢查促銷員是否在崗。對促銷員服裝儀表和服務(wù)態(tài)度等方面也適當檢查，以最大程度提高促銷員賣場銷售能力的表現(xiàn)。
2.“財”權(quán)需要一定范圍內(nèi)的下放，以快速應(yīng)對終端變化。
隨著各家電企業(yè)對于終端現(xiàn)場管理的重視，對于進場、展位選擇很積極，這就需要廠家在展位選擇、展臺制作等涉及的費用方面快速決策，以快速應(yīng)對其他廠家的競爭。
根據(jù)調(diào)查研究，現(xiàn)在很多廠家終端業(yè)務(wù)人員沒有費用決策權(quán)力，涉及進場、展位、展臺制作、促銷活動等費用決策權(quán)力都集中在分公司或者總部，基層業(yè)務(wù)人員大小費用都需要經(jīng)過分析、上報、審批多個流程環(huán)節(jié)來爭取費用發(fā)放，效率低下，難以滿足賣場快速應(yīng)對變化的需要。比如國內(nèi)某知名家電企業(yè)，臨時促銷員的工資也要上報總部進行審批發(fā)放，整個流程歷時數(shù)月，遭致臨時促銷人員的一片怨言，并在網(wǎng)上迅速傳播，這不僅影響了廠家后續(xù)促銷人員的招聘，更是對企業(yè)形象產(chǎn)生較大的負面影響。
友泰咨詢研究認為，誰貼近終端誰擁有權(quán)利，誰配置資源誰承擔(dān)責(zé)任，家電企業(yè)應(yīng)基于市場與客戶，對基層業(yè)務(wù)人員進行一定范圍內(nèi)的授權(quán)賦能，以快速響應(yīng)終端的變化。我們調(diào)查發(fā)現(xiàn)，部分家電企業(yè)將“財”權(quán)部分下放到基層，如海爾和西門子基層業(yè)務(wù)人員都被賦予一定范圍內(nèi)的費用支配權(quán)力。其中海爾進場費用談判由工貿(mào)經(jīng)理負責(zé)并決策;而產(chǎn)品展位費、展臺制作及維修費用，是由工貿(mào)產(chǎn)品總監(jiān)負責(zé)決策和支配;產(chǎn)品促銷政策、價格政策、促銷提成、促銷費用支配等也都是由工貿(mào)產(chǎn)品總監(jiān)依據(jù)總部政策，進行決策并下達終端執(zhí)行。總部考核總費用和總銷售額的比例，只要在規(guī)定比例內(nèi)就不會處罰。西門子產(chǎn)品類少，主要是冰洗產(chǎn)品，由辦事處區(qū)域經(jīng)理決策一定范圍內(nèi)的所有費用，并授權(quán)業(yè)務(wù)員執(zhí)行。合理的授權(quán)加快了廠家在終端應(yīng)對變化的速度，更好的推進賣場產(chǎn)品銷售。
3.“物”要齊全到位，最大程度上支持促銷員銷售工作。
賣場終端“物”的管理主要涉及到展臺、樣機、宣傳彩頁、pop和促銷贈品的管理。良好的展臺形象、樣機出樣及擺放直接彰顯廠家品牌和形象，以吸引消費者對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣而駐留;而宣傳彩頁、pop可為促銷員提供促銷宣傳支持，更好的向消費者宣傳產(chǎn)品和引導(dǎo);促銷贈品增加促銷員銷售靈活性，更有利于對消費者的消費引導(dǎo)。所以，賣場終端“物”的支持一定要到位，盡可能避免因展臺形象差、樣機空缺、宣傳彩頁缺少、贈品不足等原因造成的目標消費者流失。(pop是英文pointofpurchase的縮寫，意為“賣點廣告”其主要商業(yè)用途是刺激引導(dǎo)消費和活躍賣場氣氛。她的形式有戶外招牌，展板，櫥窗海報，店內(nèi)臺牌，價目表，吊旗，甚至是立體卡通模型等等。常用的pop為短期的促銷使用，其表現(xiàn)形式夸張幽默，色彩強烈，能有效地吸引顧客的視點喚起購買欲，她作為一種低價高效的廣告方式已被廣泛應(yīng)用。)。
友泰調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，在賣場“物”的管理上，大多數(shù)家電企業(yè)當前主要由促銷員負責(zé)?；鶎訕I(yè)務(wù)人員對賣場日常檢查只是了解展臺情況，聽取促銷員意見以提供支持。這種狀況的重要原因在于，一是促銷員對現(xiàn)場熟悉，對樣機出樣和擺放等方面的意見更為符合實際;二是部分“物”比如pop、服裝及胸卡都是促銷員遵照商場要求自費購買的，而大多數(shù)廠家并不給予報銷。所以在pop、服裝儀表上更多是促銷員應(yīng)商場要求而自行管理。
但是現(xiàn)場也發(fā)現(xiàn)，部分廠家展臺的宣傳彩頁明顯不足，甚至沒有宣傳彩頁。宣傳彩頁的不足主要原因在于：彩頁現(xiàn)在由基層營銷部門負責(zé)發(fā)放，一般由促銷員自行定期領(lǐng)取，而營銷部門出于成本的考慮，一般會控制促銷員的領(lǐng)取數(shù)量，這往往會導(dǎo)致多數(shù)賣場彩頁不足;而部分促銷員出于控制彩頁的發(fā)放，會藏匿彩頁于展臺之外，只有購買意向較強的消費者索要時，才進行發(fā)放。
但即便有優(yōu)秀的促銷員講解，消費者也希望有宣傳彩頁對照，以詳細了解產(chǎn)品信息并防止促銷員夸大產(chǎn)品性能的可能。當消費者對意向產(chǎn)品宣傳彩頁索要無果時，一般會感到失望甚至對促銷員產(chǎn)生不信任感，可能會打消產(chǎn)品的購買意向。而且，即便面向一般光顧展臺的消費者提供彩頁，對于產(chǎn)品品牌和形象宣傳也是有益的。所以廠家在宣傳彩頁的提供上，給予終端的支持一定要到位。
展臺形象現(xiàn)在主要是促銷員維護，但是對于賣場所有展臺形象的統(tǒng)一性，現(xiàn)在多數(shù)廠家沒有專人負責(zé)。隨著各家電企業(yè)產(chǎn)品類的豐富，需要協(xié)調(diào)各展臺，以宣傳和維護廠家整體的品牌和形象。個別家電企業(yè)設(shè)立門店經(jīng)理負責(zé)展臺整體形象管理，取得較好的成效。
終端管理心得篇四
近年來，家電行業(yè)的競爭出現(xiàn)了兩次轉(zhuǎn)型，首先是家電企業(yè)由傳統(tǒng)上只重視渠道，轉(zhuǎn)型為重視終端管理，在賣場投入了更多的促銷資源，但是，多數(shù)廠商還是停留在理念層面，有點人云亦云的感覺，所以就有了很多企業(yè)的第二次轉(zhuǎn)型，從理念到落地，切實將終端管理的理念落地轉(zhuǎn)變?yōu)榭刹僮鞯募毠?jié)和管理體系，以提高產(chǎn)品銷售。
推動家電企業(yè)重視終端現(xiàn)場管理的因素主要有以下三方面：
1.滿足渠道對促銷支持的要求。
家電渠道日益集中，特別是在大中型城市，家電連鎖賣場占據(jù)了渠道主導(dǎo)地位;同時，家電連鎖行業(yè)資源整合集中，形成少數(shù)家電專業(yè)連鎖寡頭，如國美、蘇寧等，談判能力很強。家電連鎖商長于賣場建設(shè)，但相對缺乏專業(yè)終端銷售能力，同時家電連鎖商出于成本節(jié)約的考慮，要求家電企業(yè)提供諸多的促銷政策、費用和促銷人員支持。
由于家電企業(yè)與連鎖賣場采取直供方式，以終端銷售來推動訂單。家電企業(yè)為實現(xiàn)新訂單獲取和更多的銷售回款，就必須滿足渠道的要求，為賣場提供“人、財、物”的促銷支持。
2.與競爭者在賣場展開促銷競爭。
家電廠商的銷售渠道日趨集中和同質(zhì)化，在大中型城市，都主要依賴家電連鎖渠道進行銷售。在賣場，每類家電產(chǎn)品多檔次且每檔次都有眾多的主流品牌進行競爭，導(dǎo)致產(chǎn)品差異性不明顯;展臺位置和樣機形象、現(xiàn)場人員促銷等日益成為體現(xiàn)產(chǎn)品差異性的重要內(nèi)容。為此，部分家電企業(yè)在賣場終端投入大量促銷資源，爭取更多產(chǎn)品銷售。終端促銷競爭的展開，對所有家電企業(yè)是難以回避的事實，企業(yè)需要重視終端現(xiàn)場管理，以爭取建立促銷優(yōu)勢。
3.對消費者進行專業(yè)講解和引導(dǎo)。
賣場主流品牌集中、同檔次產(chǎn)品多樣化和同質(zhì)化，使得消費者在更多產(chǎn)品選擇上，需要充分了解更多的產(chǎn)品信息，以進行充分比較，方便決策。隨著產(chǎn)品功能和技術(shù)不斷升級，消費者在對產(chǎn)品信息了解上，需要專業(yè)人員的進行講解和產(chǎn)品對比。優(yōu)秀促銷人員的講解和引導(dǎo)，很大程度上能直接影響消費者對產(chǎn)品的信任和認可，推動消費者購買本產(chǎn)品。
雖然各家電企業(yè)紛紛意識到現(xiàn)場管理的重要性，也投入了一定的促銷資源，但根據(jù)友泰咨詢調(diào)查發(fā)現(xiàn)，部分家電企業(yè)終端現(xiàn)場管理仍處于理念階段，還是粗放管理階段，對現(xiàn)場“人、財、物”管理不夠精細。如何使終端精細化管理理念落地，真正實現(xiàn)終端現(xiàn)場集品牌形象展示、產(chǎn)品營銷與銷售、情報搜集功能于一體，成為企業(yè)重要競爭優(yōu)勢，部分家電企業(yè)還需要做很多的改進工作，必須切實將理念轉(zhuǎn)變?yōu)椴僮骷毠?jié)和業(yè)務(wù)員的行為。
首先，家電企業(yè)需要對終端賣場進行細化分級管理，不同等級的商場給予的不同的促銷支持，以實現(xiàn)促銷資源的有效配置，最大化促進終端產(chǎn)品銷售。
由于賣場地理位置、賣場面積和區(qū)域消費習(xí)慣的不同，各賣場銷售額之間的差異會比較大，具體到廠家產(chǎn)品銷售上可能差異會更大一些。因此廠商對于終端賣場的重視程度應(yīng)有所差異，對銷售貢獻大的或銷售潛力大的賣場應(yīng)投入更多的促銷資源，以更大程度上推進產(chǎn)品的銷售。但是，友泰咨詢調(diào)查國內(nèi)外知名家電企業(yè)進行研究，發(fā)現(xiàn)多數(shù)廠家現(xiàn)在仍是根據(jù)業(yè)務(wù)人員的經(jīng)驗判斷，估算申報進場費用和安排促銷人員，還未對賣場進行分級管理。究其原因，最重要的難點就在于分級標準的確定，以及如何確保商場評級所需信息的準確獲取。在這一問題解決上，國內(nèi)某著名家電企業(yè)的做法值得借鑒，該企業(yè)的做法是：將商場按年銷售額分為a、b、c三個等級，針對不同等級商場，在展臺費用、促銷人員安排、促銷目標等方面給予不同的策略，具體如下：
由于該家電廠商產(chǎn)品類齊全且高中低檔產(chǎn)品都有，部分優(yōu)勢產(chǎn)品一般占商場20%~30%的銷售份額，所以主要選取了商場年銷售額作為商場分級標準。當然如果能細分到商場產(chǎn)品類的銷售額，作為各產(chǎn)品的促銷標準效果會更好。但是由于單商場產(chǎn)品類銷售數(shù)據(jù)獲取的難度很大，而單商場總體銷售數(shù)據(jù)，通過業(yè)務(wù)人員與渠道客戶的私下溝通，獲取相對容易些，且數(shù)據(jù)準確性會更高。
也有很多廠商也希望對商場進行分級，但是又擔(dān)心基層業(yè)務(wù)人員為促進所轄商場銷售，可能會夸大商場銷售額或銷售潛力，以申請爭取獲得更多的促銷支持。這樣就會導(dǎo)致整體促銷資源分配的不合理，甚至可能會誘使個別業(yè)務(wù)人員中飽私囊，最終影響企業(yè)整體銷售額提升。這一擔(dān)心不無道理，但是解決之道還是在于廠商建立完善的責(zé)權(quán)對等機制，給予業(yè)務(wù)人員一定額度費用支配的決策權(quán)，把促銷支持與業(yè)務(wù)人員目標相掛鉤，考核總費用和總銷售額的匹配。仍以剛才的家電廠商為例：給予基層業(yè)務(wù)經(jīng)理一定額度費用的支配權(quán)力，由其收集商場數(shù)據(jù)并參照分級標準來統(tǒng)籌該部分費用的支出，總費用與總銷售任務(wù)直接掛鉤。年終總部會核算總費用與總支出的匹配，如果費用相對超支，就對業(yè)務(wù)經(jīng)理進行相應(yīng)處罰。由此，既能給予基層業(yè)務(wù)人員操作上的靈活性，更好的促進終端銷售，又能夠從整體上對其進行有效的監(jiān)督和控制。目前，該家電企業(yè)此種運作方式效果還不錯，行業(yè)人士也多支持認同。
其次，終端現(xiàn)場管理要以賣場展臺為工作重心，對“人、財、物”的進行精細化管理，并將責(zé)任落實到個人。真正實現(xiàn)終端現(xiàn)場集品牌形象展示、產(chǎn)品營銷與銷售、情報搜集功能于一體，成為體現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品差異化的重要競爭優(yōu)勢。
終端現(xiàn)場管理，涉及“人、財、物”多方面的管理，具體工作如下：
研究認為，隨著主流家電企業(yè)之間品牌和形象差異不明顯、同檔次產(chǎn)品增多而同質(zhì)化，現(xiàn)場管理將成為家電企業(yè)差異化競爭的重要體現(xiàn)。優(yōu)秀的現(xiàn)場管理將會給消費者留下良好的品牌形象感知、增強對產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)的信任感，從而贏取消費者購買決策。
1.對促銷員重點管理，以建立穩(wěn)定而優(yōu)秀的促銷員團隊。
促銷員長駐賣場，是廠商與消費者溝通的直接代言人。優(yōu)秀的促銷員團隊對于廠家、連鎖商家的銷售提升直接相關(guān)。友泰咨詢調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在多數(shù)家電企業(yè)對促銷員管理很重視，但也有少量企業(yè)對促銷員還疏于管理。典型表現(xiàn)就是：業(yè)務(wù)員很少去賣場檢查促銷員工作，甚至一個月才巡視一次;促銷員除了周末，日常很少去賣場而是委托其他廠家促銷員幫助促銷。促銷員管理上的粗放，致使了這些企業(yè)品牌形象受損、銷售機會喪失：展臺形象日常缺乏清潔和維護、相比其他廠商較差，致使展臺少有消費者關(guān)注，即便感興趣的消費者也難以找到促銷員詢問，大多被其他廠商促銷員引導(dǎo)走。
促銷員需要精細化管理，部分家電企業(yè)還對促銷員實行分級管理，以利于促銷員團隊建設(shè)和穩(wěn)定。比如國內(nèi)某著名家電企業(yè)促銷員做法是：根據(jù)促銷員工齡及銷售能力，把促銷員分為a、b、c三個層級，其中a級促銷員經(jīng)驗和能力最為優(yōu)秀，相對優(yōu)先安排在重要的賣場以推進更多產(chǎn)品銷售，個別突出的可提拔為促銷員培訓(xùn)講師，協(xié)助業(yè)務(wù)人員對促銷員進行銷售技巧和產(chǎn)品知識的培訓(xùn);a、b、c促銷員待遇上的差異，主要體現(xiàn)在每層級基本工資有50-100元的增幅。
對于促銷員的招聘和培訓(xùn)，絕大多數(shù)廠家是由產(chǎn)品經(jīng)理/業(yè)務(wù)員負責(zé)。出于成本控制的考慮，大多數(shù)廠家都是基于當前賣場展臺需求進行招聘，但倉促招聘往往會招不到合適的促銷員、促銷員素質(zhì)參差不齊、培訓(xùn)不到位，最終影響促銷目標的達成。西門子的做法相對就值得借鑒：西門子經(jīng)常會根據(jù)進場計劃安排，提前1-3個月招聘實習(xí)促銷員，安排其在多個賣場實習(xí)、為正式促銷員提供促銷支持;當西門子進入新賣場時，就將部分實習(xí)促銷員轉(zhuǎn)正定崗。而這些實習(xí)促銷員經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)和賣場實習(xí)，能夠很快的適應(yīng)和勝任賣場促銷工作。這也是西門子促銷員素質(zhì)普遍較好的重要原因。
在促銷員待遇上，現(xiàn)在多數(shù)廠家采用的是“基本工資+銷售提成”(一般按量提成，不同產(chǎn)品型號的提成額可能有所不同)。由于當前家電產(chǎn)品利潤微薄，大多數(shù)家電產(chǎn)品的銷售提成很少，導(dǎo)致很多廠家促銷員收入低，流動性很大。如何能提高促銷員團隊積極性和穩(wěn)定性，同時還能保證廠家的利潤，是促銷員管理中的關(guān)鍵問題。而海爾的做法是，給促銷員設(shè)定任務(wù)目標，如果實現(xiàn)目標就按實際銷量提成;如果沒有實現(xiàn)目標，就只發(fā)生活保障工資;如果促銷員全年實現(xiàn)總?cè)蝿?wù)目標，會分發(fā)年度獎金(比如發(fā)20xx元)。從而給促銷員較大的促銷壓力和激勵。
促銷員的考評工作，現(xiàn)在主要是產(chǎn)品業(yè)務(wù)人員對其銷售業(yè)績進行考核，但是為了加強對促銷員的管理，日常也有必要抽查促銷員在崗情況，比如業(yè)務(wù)人員可給賣場打電話檢查促銷員是否在崗。對促銷員服裝儀表和服務(wù)態(tài)度等方面也適當檢查，以最大程度提高促銷員賣場銷售能力的表現(xiàn)。
2.“財”權(quán)需要一定范圍內(nèi)的下放，以快速應(yīng)對終端變化。
隨著各家電企業(yè)對于終端現(xiàn)場管理的重視，對于進場、展位選擇很積極，這就需要廠家在展位選擇、展臺制作等涉及的費用方面快速決策，以快速應(yīng)對其他廠家的競爭。
根據(jù)調(diào)查研究，現(xiàn)在很多廠家終端業(yè)務(wù)人員沒有費用決策權(quán)力，涉及進場、展位、展臺制作、促銷活動等費用決策權(quán)力都集中在分公司或者總部，基層業(yè)務(wù)人員大小費用都需要經(jīng)過分析、上報、審批多個流程環(huán)節(jié)來爭取費用發(fā)放，效率低下，難以滿足賣場快速應(yīng)對變化的需要。比如國內(nèi)某知名家電企業(yè)，臨時促銷員的工資也要上報總部進行審批發(fā)放，整個流程歷時數(shù)月，遭致臨時促銷人員的一片怨言，并在網(wǎng)上迅速傳播，這不僅影響了廠家后續(xù)促銷人員的招聘，更是對企業(yè)形象產(chǎn)生較大的負面影響。
友泰咨詢研究認為，誰貼近終端誰擁有權(quán)利，誰配置資源誰承擔(dān)責(zé)任，家電企業(yè)應(yīng)基于市場與客戶，對基層業(yè)務(wù)人員進行一定范圍內(nèi)的授權(quán)賦能，以快速響應(yīng)終端的變化。我們調(diào)查發(fā)現(xiàn)，部分家電企業(yè)將“財”權(quán)部分下放到基層，如海爾和西門子基層業(yè)務(wù)人員都被賦予一定范圍內(nèi)的費用支配權(quán)力。其中海爾進場費用談判由工貿(mào)經(jīng)理負責(zé)并決策;而產(chǎn)品展位費、展臺制作及維修費用，是由工貿(mào)產(chǎn)品總監(jiān)負責(zé)決策和支配;產(chǎn)品促銷政策、價格政策、促銷提成、促銷費用支配等也都是由工貿(mào)產(chǎn)品總監(jiān)依據(jù)總部政策，進行決策并下達終端執(zhí)行?？偛靠己丝傎M用和總銷售額的比例，只要在規(guī)定比例內(nèi)就不會處罰。西門子產(chǎn)品類少，主要是冰洗產(chǎn)品，由辦事處區(qū)域經(jīng)理決策一定范圍內(nèi)的所有費用，并授權(quán)業(yè)務(wù)員執(zhí)行。合理的授權(quán)加快了廠家在終端應(yīng)對變化的速度，更好的推進賣場產(chǎn)品銷售。
3.“物”要齊全到位，最大程度上支持促銷員銷售工作。
賣場終端“物”的管理主要涉及到展臺、樣機、宣傳彩頁、pop和促銷贈品的管理。良好的展臺形象、樣機出樣及擺放直接彰顯廠家品牌和形象，以吸引消費者對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣而駐留;而宣傳彩頁、pop可為促銷員提供促銷宣傳支持，更好的向消費者宣傳產(chǎn)品和引導(dǎo);促銷贈品增加促銷員銷售靈活性，更有利于對消費者的消費引導(dǎo)。所以，賣場終端“物”的支持一定要到位，盡可能避免因展臺形象差、樣機空缺、宣傳彩頁缺少、贈品不足等原因造成的目標消費者流失。(pop是英文pointofpurchase的縮寫，意為“賣點廣告”其主要商業(yè)用途是刺激引導(dǎo)消費和活躍賣場氣氛。她的形式有戶外招牌，展板，櫥窗海報，店內(nèi)臺牌，價目表，吊旗，甚至是立體卡通模型等等。常用的pop為短期的促銷使用，其表現(xiàn)形式夸張幽默，色彩強烈，能有效地吸引顧客的視點喚起購買欲，她作為一種低價高效的廣告方式已被廣泛應(yīng)用。)。
友泰調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，在賣場“物”的管理上，大多數(shù)家電企業(yè)當前主要由促銷員負責(zé)?；鶎訕I(yè)務(wù)人員對賣場日常檢查只是了解展臺情況，聽取促銷員意見以提供支持。這種狀況的重要原因在于，一是促銷員對現(xiàn)場熟悉，對樣機出樣和擺放等方面的意見更為符合實際;二是部分“物”比如pop、服裝及胸卡都是促銷員遵照商場要求自費購買的，而大多數(shù)廠家并不給予報銷。所以在pop、服裝儀表上更多是促銷員應(yīng)商場要求而自行管理。
但是現(xiàn)場也發(fā)現(xiàn)，部分廠家展臺的宣傳彩頁明顯不足，甚至沒有宣傳彩頁。宣傳彩頁的不足主要原因在于：彩頁現(xiàn)在由基層營銷部門負責(zé)發(fā)放，一般由促銷員自行定期領(lǐng)取，而營銷部門出于成本的考慮，一般會控制促銷員的領(lǐng)取數(shù)量，這往往會導(dǎo)致多數(shù)賣場彩頁不足;而部分促銷員出于控制彩頁的發(fā)放，會藏匿彩頁于展臺之外，只有購買意向較強的消費者索要時，才進行發(fā)放。
但即便有優(yōu)秀的促銷員講解，消費者也希望有宣傳彩頁對照，以詳細了解產(chǎn)品信息并防止促銷員夸大產(chǎn)品性能的可能。當消費者對意向產(chǎn)品宣傳彩頁索要無果時，一般會感到失望甚至對促銷員產(chǎn)生不信任感，可能會打消產(chǎn)品的購買意向。而且，即便面向一般光顧展臺的消費者提供彩頁，對于產(chǎn)品品牌和形象宣傳也是有益的。所以廠家在宣傳彩頁的提供上，給予終端的支持一定要到位。
展臺形象現(xiàn)在主要是促銷員維護，但是對于賣場所有展臺形象的統(tǒng)一性，現(xiàn)在多數(shù)廠家沒有專人負責(zé)。隨著各家電企業(yè)產(chǎn)品類的豐富，需要協(xié)調(diào)各展臺，以宣傳和維護廠家整體的品牌和形象。個別家電企業(yè)設(shè)立門店經(jīng)理負責(zé)展臺整體形象管理，取得較好的成效。
終端管理心得篇五
一、店鋪形象的重要性：
賣服裝就是賣形象，賣形象就是賣感覺。店鋪的生意好不好，不用進店鋪，在門口停留幾秒鐘看看店鋪情況，如招牌、櫥窗、燈光、陳列、衛(wèi)生狀況等等基本可以確認。而作為消費者進店買衣服也就是買漂亮，消費者買衣服除要求服裝舒適合體外，更多的是體現(xiàn)一種對美、對個性、對品牌的非物質(zhì)的精神上的追求，是自我形象的一種肯定與實現(xiàn)。美也就是服飾產(chǎn)品的基本特征，而銷售服裝的場所、銷售服裝的人，首先就應(yīng)該表現(xiàn)出美。為降低成本不裝修，為節(jié)約電費而不開燈光等等，一切違反美的原則和行為都會使“服裝的美”大打折扣，無從表現(xiàn)甚至是損失殆盡。美沒有了，形象不存在了，品牌也就失去了生存的基礎(chǔ)，就更不用談發(fā)展了!因此，作為終端店鋪應(yīng)牢記“賣衣服就是賣形象”的基本運作原則，店鋪的一切操作必須從“美”的原則出發(fā)，牢牢樹立并用心維護“美”的標準，只有這樣，我們的店鋪，我們的品牌才可能在殘酷而激烈的市場競爭中找出自己與眾不同的“美”來，才可能業(yè)績提升并發(fā)展壯大。
二、賣場服務(wù)：
賣場服務(wù)的好壞直接影響到貨品的成交率，如何讓消費者進店消費是種享受，如何做好賣場服務(wù)，是各終端店鋪最關(guān)注的熱點問題。
三、賣場貨品管理。
談到賣場貨品管理，其中有一點尤為重要，就是如何把賣場貨品盤活，對于大多數(shù)加盟商來說如何把訂回家的貨品全部賣完是最重要的，雖然當時訂貨時都覺得自己訂的是最優(yōu)秀的貨品，但是還是不能保證款款都暢銷，始終有部分貨品不是很好賣，面對這個問題，首先應(yīng)針對賣場貨品的陳列作一番規(guī)劃，盡量展現(xiàn)出最吸引人的風(fēng)貌,并通過貨品分類法使賣場貨品抓住顧客的視線。那么要確保不會出現(xiàn)“賺的全是倉庫剩的”并保證店鋪有足夠理想的利潤，貨品管理就出現(xiàn)了兩個等待解決的關(guān)鍵性問題，假設(shè)你的店鋪有20的滯銷貨品，一是如何處理這20的滯銷貨品呢，二是怎么樣讓其余的80貨品實現(xiàn)快速的流轉(zhuǎn)。首先，對20的滯銷貨品，可以再做個細分，10最差的貨品虧一點也無妨，10的貨品不賺錢保本銷售，那么我們還有80的貨品是賺錢的。這80中再沖減掉最差10的貨品導(dǎo)致的銷售損失，那么我們貨品整體上也實現(xiàn)了70的最終贏利。
一個專賣店的陳列面始終是有限的，陳列了一個款式在相同的時間相同的地點就不能在陳列銷售其他的款式，因此，如果我們在最短的時間內(nèi)解決了周轉(zhuǎn)率最慢的20滯銷貨品的銷售問題，自然而然就給我們其他貨品的展示與銷售帶來了極其寶貴的機會和時間。因此可以肯定地說：滯銷貨品的管理是店鋪貨品管理成敗的關(guān)鍵，滯銷貨品的銷售力度與速度決定了整盤貨的銷售力度與速度!
四、賣場促銷。
促銷往往是最直接，最有效的提高業(yè)績的方式，尤其在看似景氣消費卻下滑的內(nèi)冷外熱之時，促銷更顯重要，可增加新鮮感，店鋪的促銷活動最好能根據(jù)店鋪的業(yè)績來決定促銷方式，才能更好的發(fā)揮作用。
五、賣場人員管理與激勵機制。
店鋪銷售是由人來做的，沒有一個優(yōu)秀店長帶領(lǐng)一批優(yōu)秀的導(dǎo)購，終端工作將會成為無米之炊，而終端工作在常人眼里看來是比較枯燥無味的工作，每天周而復(fù)始，如果沒有一顆很好的從業(yè)心態(tài)是根本干不好終端工作的。因此店鋪在選拔人員時，應(yīng)從基本的素質(zhì)，從業(yè)心態(tài)，必備的業(yè)務(wù)知識與技能等幾個方面進行綜合考慮。
在人員管理方面應(yīng)建立以績效為中心的績效管理體系，同時加大人員的技能開發(fā)與能力培養(yǎng)，因為現(xiàn)在人在選擇工作時不僅只是看眼前的薪酬福利，也要看企業(yè)對人員培訓(xùn)開發(fā)的重要程度。當然店主在人員管理這方面最重要的責(zé)任應(yīng)以鼓舞員工的士氣，任人唯賢、知人善任，并為員工描繪一幅美麗的前景。同時，又要設(shè)立明確的目標，定時召開早晚碰頭會議，并經(jīng)常與員工一同分享你的理想和未來，如果老板天天講店鋪的目標與計劃，講員工現(xiàn)在的經(jīng)驗積累是為自己的創(chuàng)業(yè)做準備，又天天鼓勵員工去嘗試更大的冒險和機會，員工自然明白，店鋪正在發(fā)展，自己也可以和店鋪一同成長，當一個人看到了成長與前景的時候，自然會為目標而努力，那么老板就可以讓跟隨您的人“死心踏地”地跟您干事業(yè)，店鋪的業(yè)績自然會提升，當然講到這里，如果老板只講空話不去行動，員工的自信力也會隨之減弱。
合理的激勵機制能調(diào)動店員的工作積極性，一個人的需求一般包括基本的物質(zhì)生活的滿足，追求更物質(zhì)和精神生活水平的需求、自我能力和職位提升的空間等方面，作為最低層的終端店員同樣也有這方面的需求，店主可以通過設(shè)立獎金、物質(zhì)獎勵，并提供員工的發(fā)展機會和培訓(xùn)機會等，最大限度的調(diào)動員工的工作積極性。
終端管理心得篇六
終端日志管理是一項非常重要的技術(shù)工作，可以追蹤和分析終端用戶的操作行為，幫助解決問題和改進業(yè)務(wù)。通過多年的實踐和經(jīng)驗總結(jié)，我深刻體會到了終端日志管理的重要性，并且積累了一些心得體會。在本文中，我將從日志收集的意義、日志的管理與分析、日志保密性、日志的實時監(jiān)控和利用日志改善業(yè)務(wù)五個方面，分享我的經(jīng)驗和感悟。
首先，我們需要認識到終端日志的重要意義。終端日志可以記錄下終端用戶的各種操作行為，從而幫助我們了解用戶的使用習(xí)慣、需求和痛點。通過分析日志，我們可以優(yōu)化用戶體驗，提供更貼近用戶需求的產(chǎn)品和服務(wù)。同時，日志也是解決問題的重要依據(jù)，可以幫助我們追蹤問題的發(fā)生原因，縮短排查和解決問題的時間。因此，充分意識到終端日志的意義，對于提升業(yè)務(wù)與用戶體驗至關(guān)重要。
其次，對于終端日志的管理與分析，我認為需要注意兩個方面。首先，要對日志進行完整準確的收集，確保每一條操作行為都被記錄下來。對于大規(guī)模的系統(tǒng)，可以借助日志收集框架來實現(xiàn)自動化收集，確保日志的完整性。其次，要對日志進行有效的分析?？梢允褂脭?shù)據(jù)分析工具，如ELK等，對日志進行統(tǒng)計、搜索和可視化分析。通過分析日志，我們可以挖掘出一些潛在的問題和優(yōu)化的機會，為業(yè)務(wù)提供參考和決策依據(jù)。
日志保密性也是一個非常重要的問題。由于終端日志可能會包含用戶的敏感信息，因此必須保證日志的保密性。首先，要確保日志的存儲安全，使用合適的加密技術(shù)對日志進行加密存儲，防止信息泄露。其次，對于特定的敏感信息，如用戶密碼等，可以進行脫敏處理，將用戶的真實信息替換為偽造的信息。同時，只有授權(quán)的人員才能訪問和處理日志，確保數(shù)據(jù)的安全性和隱私性。
實時監(jiān)控是終端日志管理的另一個重要方面。通過實時監(jiān)控，我們可以及時發(fā)現(xiàn)問題并及時處理，減少故障對用戶業(yè)務(wù)的影響。實時監(jiān)控可以通過設(shè)置告警規(guī)則，并將告警信息發(fā)送到相關(guān)負責(zé)人員，幫助他們迅速發(fā)現(xiàn)異常情況，并采取相應(yīng)措施。同時，實時監(jiān)控也可以幫助我們及時掌握業(yè)務(wù)和系統(tǒng)的運行情況，提前做好預(yù)案，以應(yīng)對潛在的風(fēng)險和問題。
最后，我們應(yīng)該善于利用終端日志來改善業(yè)務(wù)。通過分析日志，我們可以發(fā)現(xiàn)用戶的痛點和需求，進而針對性地推出新的功能或優(yōu)化現(xiàn)有功能。同時，我們也可以對系統(tǒng)性能進行分析，發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)的瓶頸并進行優(yōu)化，提升用戶體驗和業(yè)務(wù)效率。因此，利用終端日志改善業(yè)務(wù)是一個不可忽視的重要環(huán)節(jié)，可以有效提升產(chǎn)品和服務(wù)的競爭力。
綜上所述，終端日志管理是一項復(fù)雜而重要的工作，對于業(yè)務(wù)的發(fā)展和用戶體驗的提升至關(guān)重要。通過對日志的完整收集、有效分析和保密處理，實時監(jiān)控和利用日志改善業(yè)務(wù)，我們可以更好地滿足用戶需求，提升業(yè)務(wù)的競爭力。因此，我們應(yīng)該充分認識到終端日志管理的重要性，并不斷總結(jié)經(jīng)驗，提高技術(shù)水平，為業(yè)務(wù)的發(fā)展作出貢獻。
終端管理心得篇七
第一段：引入終端管理的重要性（200字）。
隨著科技的進步和互聯(lián)網(wǎng)的普及，終端管理變得越來越關(guān)鍵。終端管理是指對企業(yè)的終端設(shè)備進行集中管理和監(jiān)控的一項任務(wù)。這些終端設(shè)備包括電腦、手機、平板等，是企業(yè)員工工作的工具。有效的終端管理可以提高員工的工作效率，加強對企業(yè)信息的安全保護。然而，終端管理并非易事，需要綜合考慮技術(shù)、管理和安全等方面因素來實施，本文將結(jié)合我的實踐經(jīng)驗，分享我對終端管理的心得體會。
第二段：從技術(shù)角度出發(fā)，探討終端管理的技術(shù)要點（300字）。
在終端管理中，技術(shù)是關(guān)鍵。首先，選擇適合企業(yè)需求的終端管理軟件是至關(guān)重要的。該軟件應(yīng)能夠?qū)崿F(xiàn)對終端設(shè)備的實時監(jiān)控和管理，并配備遠程操作功能，以方便及時解決各種問題。其次，安全性是不可忽視的因素。終端設(shè)備往往會存儲大量的重要信息，防止信息泄露和惡意攻擊是非常重要的。因此，終端管理軟件應(yīng)提供強大的安全功能，如防火墻、數(shù)據(jù)加密等。最后，終端設(shè)備的數(shù)據(jù)備份也是終端管理的重要環(huán)節(jié)。定期進行數(shù)據(jù)備份可以防止數(shù)據(jù)丟失，確保業(yè)務(wù)的連續(xù)性。
第三段：從管理角度出發(fā)，探討終端管理的管理要點（300字）。
除了技術(shù)，良好的管理也是終端管理的關(guān)鍵。首先，建立明確的終端管理政策是必不可少的。這些政策包括設(shè)備的采購標準、維護要求、使用規(guī)范等。其次，對員工進行必要的培訓(xùn)和引導(dǎo)是重要的，他們應(yīng)了解終端設(shè)備的使用方法、注意事項以及相關(guān)政策。好的培訓(xùn)和引導(dǎo)能夠減少員工犯錯的可能性，提高終端設(shè)備的使用效率。此外，建立終端設(shè)備的財務(wù)信息管理制度也是必要的。終端設(shè)備通常都是企業(yè)的重要資產(chǎn)，應(yīng)妥善管理和登記，以便進行統(tǒng)計和核查。
第四段：從安全角度出發(fā)，探討終端管理的安全要點（200字）。
隨著信息時代的到來，安全問題越來越受到關(guān)注。對于終端管理來說，安全是至關(guān)重要的。首先，終端設(shè)備應(yīng)設(shè)置登錄密碼和屏幕鎖屏密碼，以防止未經(jīng)授權(quán)訪問。其次，及時更新終端設(shè)備的操作系統(tǒng)和應(yīng)用程序是有效提升安全性的重要手段。新版本的系統(tǒng)和應(yīng)用程序通常會修復(fù)已知的漏洞和安全問題，提供更好的防御能力。此外，終端設(shè)備應(yīng)安裝殺毒軟件和防火墻等安全工具，實時監(jiān)控和攔截威脅。最后，制定合理的數(shù)據(jù)安全策略，包括數(shù)據(jù)加密、數(shù)據(jù)備份和權(quán)限管理等，以保護終端設(shè)備中的重要數(shù)據(jù)。
第五段：總結(jié)終端管理的重要性及自身的收獲（200字）。
終端管理對于企業(yè)的發(fā)展非常重要。通過技術(shù)、管理和安全等方面的綜合考慮，可以實現(xiàn)對終端設(shè)備的高效管理和監(jiān)控，提高員工的工作效率，保護企業(yè)信息的安全。在我個人的實踐中，我深刻認識到終端管理的重要性，也積累了一定的心得體會。例如，通過選擇合適的終端管理軟件和加強管理培訓(xùn)，我成功提高了員工的工作效率，減少了故障的發(fā)生。同時，我也深入了解了終端設(shè)備的安全問題，學(xué)會了采取相應(yīng)的安全措施來保護企業(yè)信息的安全。終端管理是一項綜合性的工作，我相信只有不斷學(xué)習(xí)和實踐，才能不斷提升自己在終端管理方面的能力，為企業(yè)的發(fā)展做出更大的貢獻。
終端管理心得篇八
隨著消費者審美水平的提高和對服裝消費需求的不斷升級，門店導(dǎo)購的銷售方式已經(jīng)越來越難以滿足品牌終端銷售目標的需求。
每個品牌終端門店雖然每年、每月、每周都在制定銷售業(yè)績目標，并且把目標分配給了每一個終端導(dǎo)購。但在銷售方式不變的情況下與其說是完成銷售目標，不如說是被動等待銷售結(jié)果，門店對銷售目標的制定變得越來越形式化。導(dǎo)購是否能完成銷售目標，80%是靠運氣。店長和導(dǎo)購面對新的一天的銷售目標，要么依然不知所以，心中打鼓，要么硬著頭皮等待被罰......管理者一面著急如何提高導(dǎo)購的銷售激情、降低過高的人員流動率，一面發(fā)愁銷售目標無法完成。
其實，能否有把握的完成銷售目標，主要取決于店長、導(dǎo)購是否知道自己銷售方式的不足在哪里。新的一天應(yīng)該如何改善自己的銷售方式來影響目標業(yè)績?比如每個門店每個月完成的銷售目標有多少是靠自然銷售，有多少是靠積極采用戰(zhàn)術(shù)銷售，有多少是因為幫助顧客挖掘出了潛在需求銷售的?關(guān)注好這個過程，才有可能提升結(jié)果。
我們在招聘店長、導(dǎo)購，介紹企業(yè)文化時，經(jīng)常問：你們想要成為什么樣的人?想過什么樣的生活?90%以上的人的答案都是希望靠自己的努力賺取較高的工資，過上有車有房衣食無憂的生活。服裝導(dǎo)購的文化基礎(chǔ)基本不是太高、基本工資也較低，想要獲取高工資，就一定是靠拿提成。而想要讓導(dǎo)購激情飽滿的工作，管理者就一定要給她們充足的培訓(xùn)、教會她們正確有效的銷售方式，工作流程，讓她們看到只要努力按照公司的工作流程來執(zhí)行，就一定會有高工資和好的晉升空間。
如何做到全國上百或上千家門店，各門店銷售氛圍大同小異，每個員工都積極熱情，很少有顧客進入門店只帶一件衣服出門?根本途徑是公司明確導(dǎo)購每天的銷售流程，持續(xù)不斷的向員工培訓(xùn)貨品搭配知識、正確的銷售方式、客戶維護的方法，讓員工把每一個接單環(huán)節(jié)練成習(xí)慣，然后習(xí)慣成自然，自然成本能。并結(jié)合細致的績效考核及獎懲制度，優(yōu)勝劣汰，督促每個員工快速前進。
每個店長、導(dǎo)購都想要完成銷售任務(wù)，因為銷售任務(wù)與她們的工資息息相關(guān)，她們不是不想做好，而是不知道怎么做。所以一個好的終端銷售管理者必須要教會店長、導(dǎo)購怎樣銷售、怎樣做搭配、怎樣維護顧客。而銷售的接單模式、貨品的推薦與搭配、客資的建立和維護，這些決定銷售成敗的主要環(huán)節(jié)是可以被分析制定成標準化的作業(yè)流程的。并且已經(jīng)在無數(shù)的實踐中被檢驗和證明，是行之有效的。所以我們必須先建立標準化的工作流程，持續(xù)不斷的培訓(xùn)體系，找到合適的團隊成員，讓她們切實的去按工作流程執(zhí)行，人的潛力是無限的，是巨大的，人可以適應(yīng)很多規(guī)范，養(yǎng)成習(xí)慣，并慢慢習(xí)慣成自然。
很多品牌都有自己的品牌文化、經(jīng)營理念、薪資福利制度。在招聘時，就一定要選擇與自己的企業(yè)文化、制度相吻合的員工，也就是盡量要找對人。在對新員工進行培訓(xùn)時，一定要灌輸給她們我們品牌的經(jīng)營理念，告訴她們我們的接單流程，她們?nèi)粘５墓ぷ?，讓她們必須做到先服從。因為不管她們之前有多?yōu)秀，取得過多輝煌的成就，她對我們的品牌一定是非專業(yè)的，她既然想要成為我們團隊的一員，就必須有空杯的心態(tài)，先清空自己，接受和聽從我們的理念，融入我們的文化。這樣才有助于團隊的建設(shè)。
告訴員工接單的流程，從顧客進門怎樣打招呼開始。比如兩兩搭配做單，要分主、副手。主手負責(zé)80%的部分，副手負責(zé)20%的部分，主手負責(zé)問候、陪同瀏覽賣場、介紹貨品，試衣間門口等待，介紹自己，回答顧客的提問，對顧客的不滿作出快速反應(yīng)，記錄顧客資料，介紹洗滌保養(yǎng)，送客。副手負責(zé)聽主手的說辭、取貨，搭配，將顧客的問題反映給主手，幫顧客整理衣服，在主手離開時與顧客溝通，開票，包裝，送客至門口等。每單結(jié)束后必須總結(jié)，指出此單的不足、可以改進的地方。
不斷的給員工培訓(xùn)服裝搭配的知識，讓她們每天必須練習(xí)搭配，如規(guī)定每天每人必須自行搭配三套衣服，拍成照片，傳回公司。讓她們在培訓(xùn)和搭配練習(xí)中掌握每款衣服的賣點。每天由店長或資深員工帶領(lǐng)新員工或業(yè)務(wù)不太熟練的員工做模擬演練，模擬顧客進店接待到成交的過程，不斷強化每個人的銷售能力。讓員工在閑暇時玩服裝搭配的比賽游戲，看誰身上穿的件數(shù)又多又好看，因為我們在接待顧客時，賣的是專業(yè)、是搭配、是美感，不只是衣服。
教導(dǎo)購和顧客交朋友，成為顧客信賴的搭配師，要讓她們用專業(yè)征服顧客、用熱情感動顧客、用服務(wù)留住顧客。建立每個顧客的個人檔案，掌握每個接待過的顧客的體型、膚色、職業(yè)、經(jīng)濟實力、著裝場合、穿衣喜好，在我們店什么時候買過哪些款式的衣服等等，定期對顧客做回訪。當你比顧客還要清楚她的衣櫥里有哪些衣服，天冷了會提醒她上次買的那件大衣可以拿出來穿了，可以搭配哪件襯衫哪條裙子，她已經(jīng)離不開你。當每個導(dǎo)購手上都有一批忠誠的顧客時，她的銷售業(yè)績自然有保證，整個店面的銷售業(yè)績也一定會穩(wěn)步上升。
導(dǎo)購在空閑時容易幾個人聚在一起閑話家?；蛘呦嗷ヅ时缺г梗紫炔辉试S員工在團隊中傳播抱怨等負面情緒，其次要讓員工上班時間一直有工作在忙，沒有空閑時間抱怨。事實上當工作流程確定下來后，導(dǎo)購每天的工作時間都會在熟悉貨品、練習(xí)搭配、接單、總結(jié)上單得失、收拾展臺、維護客資，回訪顧客等事務(wù)中快速的度過。當每個人都這樣做，店面的氛圍已經(jīng)形成時，大家都在相互競爭，努力檢查自己是否還有可以做的更好的地方，就沒有人再有閑暇關(guān)注和傳播工作以外的事情。我們要培養(yǎng)員工的責(zé)任感和強化她們的競爭意識。鞭策她們努力前行，優(yōu)勝劣汰。
當然這也要結(jié)合明晰有效的的績效獎懲制度，關(guān)于績效考核方案方面，因為每個品牌的特色和公司要求不同，這里就不再詳述。只簡單舉個例子。如：品牌不打折，不參加任何商場活動。每月除了根據(jù)店面銷售任務(wù)而獲得的績效獎，還有主推任務(wù)、有獎銷售，套裝獎、高單獎、大單獎等，將其它品牌通過打折降價讓利給顧客的部分，讓利給導(dǎo)購。既提高了導(dǎo)購的銷售熱情，明確了銷售重點，也使一些商品，變滯銷為平銷、變平銷為暢銷、最大化創(chuàng)造高單比、提高銷售額。
終端管理心得篇九
終端管理是一個組織或企業(yè)中不可或缺的一環(huán)，它涉及到終端設(shè)備的采購、使用、維護和更新等方面。作為管理者，我深刻認識到終端管理的重要性，通過長期的實踐和思考，我積累了一些心得體會，希望與大家分享。
首先，在終端管理中，合理的需求規(guī)劃是至關(guān)重要的。終端設(shè)備的采購是一個長期投資，需要根據(jù)組織或企業(yè)的實際需求制定合理的規(guī)劃。不僅要考慮到當前的需求，還要預(yù)估未來的發(fā)展方向，以避免長期低效的設(shè)備使用。合理規(guī)劃終端配置不僅可以節(jié)約成本，還可以提高工作效率，滿足用戶需求。
其次，終端管理需要注重設(shè)備的日常使用和保養(yǎng)。設(shè)備使用壽命的延長與用戶的使用習(xí)慣息息相關(guān)。因此，我們應(yīng)該培養(yǎng)用戶良好的使用習(xí)慣，告知他們正確使用設(shè)備的方法，并及時清理設(shè)備的垃圾文件、定期清理設(shè)備內(nèi)存等。在保養(yǎng)方面，定期維護設(shè)備的硬件和軟件，更新操作系統(tǒng)和安全補丁，確保設(shè)備始終處于良好的工作狀態(tài)。
再次，安全問題是終端管理中不可忽視的方面。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)安全問題日益凸顯。管理者應(yīng)該加強對終端設(shè)備的安全管理，建立健全的安全策略和控制機制，提供完善的安全培訓(xùn)和宣傳工作，確保終端設(shè)備的安全使用，防止信息泄露和惡意攻擊。
此外，終端管理還需要注重數(shù)據(jù)的備份與恢復(fù)。數(shù)據(jù)是組織或企業(yè)的重要資產(chǎn)，一旦數(shù)據(jù)丟失或損壞將會給組織或企業(yè)帶來巨大的損失。因此，我建議在終端管理中，要定期備份重要數(shù)據(jù)，制定災(zāi)難恢復(fù)計劃，以應(yīng)對意外情況的發(fā)生。同時，也要建立完善的數(shù)據(jù)恢復(fù)機制，確保數(shù)據(jù)的安全性與可用性。
最后，我認為終端管理還應(yīng)該注重用戶的反饋與需求。用戶的需求是不斷變化的，只有充分了解用戶的需求和反饋，才能更好地滿足他們的需求。因此，我們要加強與用戶的溝通，收集用戶的意見和建議，及時解決他們在使用過程中遇到的問題，持續(xù)改進終端設(shè)備的管理。
總之，終端管理是一個復(fù)雜且重要的工作，需要我們從需求規(guī)劃、日常使用和保養(yǎng)、安全問題、數(shù)據(jù)備份與恢復(fù)以及用戶需求等方面加以關(guān)注。只有做好這些方面的工作，才能確保終端設(shè)備的有效管理和運行，為組織或企業(yè)的發(fā)展提供良好的保障。希望以上心得體會對終端管理工作有所啟發(fā)。
終端管理心得篇十
為貫徹落實市局（公司）關(guān)于開展“兩個領(lǐng)先”大討論活動的安排部署，認真理解準確把握“兩個領(lǐng)先”重要意義，努力推進專賣管理各項工作再上水平，市局專賣、法規(guī)、煙草學(xué)會等部門按照市局（公司）總體要求，結(jié)合工作實際，針對打假破網(wǎng)、零售終端管理及特業(yè)場所、行政村行政許可等三方面工作所涉及的重點問題開展了專題調(diào)研。市局專賣、法規(guī)部門通過召開座談會、研讀相關(guān)資料、聽取情況匯報等方式，初步掌握了全市各單位涉及調(diào)研重點問題的基本情況，分析了存在的突出問題、提出了初步的對策和建議?，F(xiàn)將零售終端專賣管理和特業(yè)場所、行政村行政許可工作的調(diào)研情況匯報如下：
一、調(diào)研概況：
研涉及的三方面問題進行專題討論，會上各單位就調(diào)研議題進行了充分發(fā)言，并就相關(guān)問題進行了深入交流和探討。通過此次專題調(diào)研，為進一步掌握我市卷煙市場現(xiàn)狀，探索制定高效監(jiān)管措施，切實提升市場管控力提供了有益的參考。
二、現(xiàn)狀分析及存在問題。
此次調(diào)研主要針對我市卷煙市場存在問題較為突出、管理方式亟待改進和提升的三大管理區(qū)域——物流中轉(zhuǎn)場所、特業(yè)場所及農(nóng)村市場。對以上區(qū)域管理難點的剖析，是探索創(chuàng)新管理舉措、破解管理頑疾、規(guī)范市場秩序的重要舉措和必要手段。通過專題調(diào)研，我們對上述區(qū)域的管理現(xiàn)狀和存在問題有了進一步認識：
（一）物流中轉(zhuǎn)場所。
法，監(jiān)管措施亟待改進和創(chuàng)新，監(jiān)管力度有待加大。
（二）特業(yè)場所。
目前，我市特業(yè)場所有以下幾個特點：一是經(jīng)營類型復(fù)雜多樣，包括酒店、茶樓、網(wǎng)吧、歌舞廳、農(nóng)家樂等類型的經(jīng)營場所近千戶；二是卷煙銷量總體偏小，卷煙銷售以中高檔煙為主，從雁江區(qū)局的調(diào)研情況看，200余戶特業(yè)場所月總銷量不到3000條，其中餐飲娛樂場所占大部分，且主要以軟云煙、玉溪、中華系列等的高檔卷煙為主；三是卷煙經(jīng)營時間多由主業(yè)時間決定，時段特殊，通常與專賣管理部門工作時間不一致。特業(yè)場所存在的突出問題包括：一是持證經(jīng)營率低，無證經(jīng)營現(xiàn)象較突出，由于經(jīng)營者辦證意愿不高、經(jīng)營者流動性較大、貨源供應(yīng)不能滿足等因素影響，雖然各單位開展了清理辦證工作，但總體持證率仍不到50%；二是經(jīng)營非法煙草制品現(xiàn)象較為嚴重，由于其經(jīng)營者守法意識不強、經(jīng)營時間特殊、銷售行為隱蔽等因素，特業(yè)場所經(jīng)營非法渠道進貨、銷售假冒走私卷煙的現(xiàn)象較為突出。各單位在特業(yè)場所的管理方式上進行了探索，但由于其經(jīng)營時間特殊、銷售行為隱蔽，加之具有復(fù)雜的社會背景，特業(yè)場所管理難度較大，對其無證經(jīng)營、亂渠道進貨、銷售假冒走私卷煙等違法行為日常檢查收效甚微，綜合治理行動也未能根治。
（三）農(nóng)村市場。
近年來，各單位在農(nóng)村市場管理方面進行了探索，但由于客觀因素限制，效果尚不顯著。我市農(nóng)村市場的特點及導(dǎo)致的管理難題有以下兩個方面：一是我市農(nóng)村地區(qū)地域廣闊，零售戶點多面廣，交通不便，專賣管理戰(zhàn)線過長，如樂至縣局現(xiàn)有卷煙零售戶2300余戶，其中行政村零售戶1120余戶，占零售戶總數(shù)的48%，每月全面檢查一次，檢查周期長、檢查面廣，其下轄的農(nóng)網(wǎng)寶林中隊對邊遠地區(qū)市場的檢查只能達到一個月一次，導(dǎo)致監(jiān)管檢查的頻次和深度受到極大限制，對查處案件在證據(jù)固定、文書送達和處罰執(zhí)行上也造成一定的阻礙。二是由于農(nóng)網(wǎng)零售戶文化程度不高和宣傳教育力度還有所欠缺，農(nóng)網(wǎng)零售戶對行政許可、依法經(jīng)營的認識不夠，對煙草市場檢查的理解和配合度不高，暴力抗法事件也時有發(fā)生。加之受地理位臵、經(jīng)濟實力、經(jīng)營地點等條件的制約，諸多行政村零售戶不符合辦理卷煙專賣零售許可證的條件，導(dǎo)致卷煙無證經(jīng)營現(xiàn)象較普遍，一定程度上存在管理“盲區(qū)”，各單位開展專項整治行動后，無證經(jīng)營、銷售“假、私、非”等違法行為仍有反彈之勢。
三、對策。
通過此次專題調(diào)研，針對上述管理區(qū)域監(jiān)管現(xiàn)狀及突出問題，擬從以下三個方面入手，探求解決之道。
（一）健全市場監(jiān)管工作機制。
強化零售終端管理要從健全市場監(jiān)管工作機制入手，要注重市場監(jiān)管與其他專賣管理工作的有機結(jié)合，要注重市場監(jiān)管聯(lián)合工作機制的健全完善，以監(jiān)管合力來提升市場管控力。一是加強市場監(jiān)管工作要與行政許可管理工作的結(jié)合，通過嚴格市場準入和精確動態(tài)管理為市場監(jiān)管打好基礎(chǔ)，通過市場監(jiān)管來規(guī)范和維護行政許可管理。二是健全完善煙草、工商卷煙市場監(jiān)管長效機制，充分發(fā)揮聯(lián)合工作機制的平臺作用，共同規(guī)范卷煙市場證照管理，共同探索創(chuàng)新零售終端監(jiān)管新方法，不斷提升聯(lián)合工作制度的內(nèi)涵。三是市場日常監(jiān)管工作要與機制完善和方法創(chuàng)新相結(jié)合,突出抓好零售終端控制、市場秩序維護。
（二）科學(xué)配臵市場監(jiān)管力量。
弱，監(jiān)管不能完全到位的問題。
（三）創(chuàng)新改進監(jiān)管方式措施。
善合理化布局方案，根據(jù)國家局、省局關(guān)于加強煙草專賣零售許可證管理的有關(guān)文件精神，依照市局關(guān)于調(diào)整合理化布局方案的指導(dǎo)意見，結(jié)合本地實際情況，修訂完善合理化布局方案，努力達到基本滿足社會需要、規(guī)范零售戶經(jīng)營、構(gòu)建良好市場秩序的目標。重點對特業(yè)場所、行政村的行政許可管理進行深入研究，對便利店、超市等業(yè)態(tài)的定位進行梳理，力求通過對合理化布局方案的修訂，嚴格市場準入和精細動態(tài)管理，探索出解決上述場所監(jiān)管難的突出問題的有效途徑。著力解決許可證管理突出問題，一是要嚴格依照行政許可有關(guān)法律法規(guī)正確行使行政許可權(quán)利，清除不符合法律規(guī)定的限制條件，切實解決“辦證難”問題，行政許可工作要堅持政務(wù)公開，做到公正透明。二是要努力擴大農(nóng)村市場覆蓋面，提高對農(nóng)村零售戶的服務(wù)質(zhì)量和水平，對行政村卷煙零售戶符合辦證條件的，要滿足其辦證需求，同時要加強與營銷部門的工作銜接，協(xié)助做好訂單采集、電子結(jié)算、商品配送等服務(wù)工作。三是要發(fā)揮煙草、公安、工商聯(lián)合工作機制作用，加大聯(lián)合執(zhí)法力度，按照“疏打結(jié)合”原則對各類違法違規(guī)經(jīng)營煙草制品的行為進行分類處理，當前一個時期重點解決好無證經(jīng)營問題，規(guī)范農(nóng)村市場經(jīng)營秩序。
終端管理心得篇十一
隨著行業(yè)不斷發(fā)展，零售終端建設(shè)好還越來越起到至關(guān)重要的作用，區(qū)局（公司）領(lǐng)導(dǎo)高度重視，召開多次專題會議，對現(xiàn)代終端建設(shè)工作的實施推進周密部署并提出具體要求：一是嚴格按照市局整體規(guī)劃和時間進度要求，穩(wěn)妥推進零售終端建設(shè)并做好推進進度的監(jiān)督工作；二是努力提升客戶服務(wù)水平，加強對零售戶的指導(dǎo)，切實提高零售客戶的經(jīng)營能力；三是積極引導(dǎo)客戶主動參與，實時掌握零售終端卷煙購銷存信息，發(fā)揮終端信息采集價值，為營銷決策提供準確充分的依據(jù)。
二、終端建設(shè)完成情況。
區(qū)局（公司）結(jié)合2014年工作業(yè)績考核辦法組織開展現(xiàn)代終端建設(shè)工作，按照建設(shè)規(guī)劃和實施方案穩(wěn)步推進，轄區(qū)現(xiàn)已建成現(xiàn)代零售終端客戶戶，占比%，符合現(xiàn)代終端形象標準的客戶戶，占比%。區(qū)局（公司）共建成兩個形象街區(qū)，分別和兩個街區(qū)，形象街區(qū)現(xiàn)代終端客戶分布數(shù)量達到%以上；目前應(yīng)用天津卷煙零售終端管理軟件的客戶為戶，占比%，目前應(yīng)用終端管理軟件的數(shù)據(jù)上傳情況良好，上傳率達到100%。總體看，今年終端建設(shè)工作按照部署，把零售終端建設(shè)工作與卷煙市場化取向改革試點工作緊密結(jié)合，實現(xiàn)雙推進。建設(shè)中，我們積極完善服務(wù)策略，堅持公平原則，實行統(tǒng)一服務(wù)標準，根據(jù)客戶需求不同努力實現(xiàn)差異化和個性化服務(wù)，促進了客戶滿意度全面提升。
三、2015年工作安排。
3、加強對現(xiàn)有終端的維護工作，打造一批精品終端，按照建設(shè)方案，擴大推廣面和建設(shè)力度，鼓勵客戶自主投入，使終端建設(shè)工作步入良性循環(huán)。
終端管理心得篇十二
3、各類型建店督導(dǎo)與驗收；
4、門店盈利系統(tǒng)研發(fā)與落地執(zhí)行。
1、具備零售行業(yè)經(jīng)驗3年以上，熟悉終端運營；
2、具備o2o新零售相關(guān)工作經(jīng)驗，如全屋定制，東鵬煥新家等企業(yè)新模式運營經(jīng)驗。；
3、熟悉線上與門店系統(tǒng)支持流程系統(tǒng)，辦公軟件使用熟練。
終端管理心得篇十三
如何有效的對終端工作進行高效率的管理，將是決定終端工作成敗的關(guān)鍵！
執(zhí)行力作為營銷成功與否的關(guān)鍵因素，高素質(zhì)的執(zhí)行力成為眾多醫(yī)藥保健品企業(yè)追求的目標，而執(zhí)行力水平的高低無疑取決于營銷管理水平的高低。在終端推廣方面同樣存在這樣的問題，如何有效的對終端工作進行高效率的管理，將是決定終端工作成敗的關(guān)鍵！
根據(jù)筆者操作市場一線的實際經(jīng)驗，在實際工作之中針對終端管理總結(jié)如下12條經(jīng)驗，供各位看客參考！
第一條：人員得力心態(tài)為主。
勿庸置疑，工作是由人來做的，沒有一批高素質(zhì)的業(yè)務(wù)人員，終端工作將會成為無米之炊。在具體的人員選拔上，要從基本的業(yè)務(wù)素質(zhì)、從業(yè)心態(tài)、必備的業(yè)務(wù)知識和業(yè)務(wù)技能等幾個方面進行考慮。尤其值得一提的是從業(yè)人員的心態(tài)問題，終端工作在一班人眼里看來比較枯燥無味，每天周而復(fù)始，如果沒有一顆很好的從業(yè)心態(tài)是根本干不好終端推廣工作的。以筆者的經(jīng)驗，心態(tài)不好的即使業(yè)務(wù)素質(zhì)再高也堅決不用，以免留下后患。
業(yè)務(wù)的知識和技巧只要心態(tài)很好都可以在日后的工作之中進行很好的培訓(xùn)，在短期之內(nèi)就可以很快的上路。無論是本人的一線工作還是了解的其他行業(yè)的情況來看，凡事做得比較成功得企業(yè)，在一個相對較長的周期內(nèi)一般人員的流動性都不是很大，相反那些不成功的企業(yè)都是人員流動性比較大的，考察其人員素質(zhì)，幾乎絕大部分都是員工心態(tài)不好。
第二條：團隊建設(shè)持之以恒。
一個優(yōu)秀的業(yè)績必定來源于一個優(yōu)秀的團隊，但是優(yōu)秀的團隊決不是生而有之，必須經(jīng)過持之以恒的長期的培養(yǎng)才能形成。
在團隊建設(shè)方面，要努力培養(yǎng)團隊高昂的工作激情，嫻熟的業(yè)務(wù)知識和業(yè)務(wù)技巧，良好的基本素質(zhì)，平和的從業(yè)觀念，積極向上的工作心態(tài)，團結(jié)和諧的工作氛圍，有張有遲的工作節(jié)奏，適度合理的娛樂機會，只有這樣長期堅持，一只優(yōu)秀的團隊才能形成。
把團隊建設(shè)貫穿在整個業(yè)務(wù)進展之中，充分利用每一個機會進行，鋼鐵隊伍方能打造鋼鐵長城。如中秋的團聚、經(jīng)常性的業(yè)務(wù)交流和培訓(xùn)制度、員工的生日祝福等等很細微的方面。
第三條：底子清晰杜絕模糊。
所謂底子是指終端的基本情況，是終端工作開展的舞臺，在登臺表演之前，首先要把基本功連好，其次還有把舞臺的整體布局和細微環(huán)節(jié)進行全盤把握，就像行軍打仗一樣，那里能夠搭橋，哪里能夠伏兵，哪里能夠安營扎寨，在作戰(zhàn)之前必須把作戰(zhàn)地圖爛熟與心，決不容許出現(xiàn)模糊現(xiàn)象的出現(xiàn)。
在工作方法上可以采用摸底盤查和第三方資料相印證的辦法，對業(yè)務(wù)人員劃片盤查，準確把握各個終端藥店、診所和醫(yī)院的數(shù)量、位置、營業(yè)面積、總體銷量和同類主要競爭產(chǎn)品的銷量大小、電話、經(jīng)理姓名、產(chǎn)品所屬柜臺的柜組長營業(yè)員、相關(guān)人員的聯(lián)系方式、相應(yīng)的個性業(yè)務(wù)關(guān)系、主要同類產(chǎn)品的終端運作方法。
第四條：詳細分類重點明確。
根據(jù)以上情況對將要開發(fā)的區(qū)域進行分類，首先進行重點區(qū)域和非重點區(qū)域的初步劃分，確定產(chǎn)品的重點攻擊區(qū)域，其次對終端進行a、b、c分類，在分類上要進行各方因素的綜合考慮，不能單純的從營業(yè)面積或人流量的大小進行考慮，還要考慮同類產(chǎn)品在每個終端的實際銷售情況進行參考，譬如一家藥店可能營業(yè)面積很大，但不一定我們的產(chǎn)品在該店就能銷售很好，譬如有些藥店可能專門以醫(yī)保顧客為主，如果我們的產(chǎn)品在目前情況下還不是醫(yī)保，那就要考慮是否會成為我們將來的主要攻擊對象。
在詳細分類的基礎(chǔ)上進行重點的初步篩選，這些終端藥店在終端工作的開展初期將會成為我們工作的重點，當然這些因素都是動態(tài)的，一定存在分類不準確的現(xiàn)象，在以后的運作之中要隨時進行調(diào)整，但前提是必須找出重點所在，在前期的運作之中不可能全面開發(fā)，同時80％的銷量肯定要來源于20％的目標對象。
第五條：樣板拉動明星效應(yīng)。
榜樣的力量是無窮的，每個人都需要一個目標一個學(xué)習(xí)的對象，人人學(xué)榜樣，人人成榜樣，良好的銷售業(yè)績是水到渠成的。
在開發(fā)初期，根據(jù)前期重點分類的情況，在人力物力上對一些終端進行重點支持，從產(chǎn)品陳列、終端包裝、營業(yè)員口碑、促銷活動、宣傳推廣等五個方面努力，在每個區(qū)域內(nèi)成功樹立若干個這樣的五好明星店。
在明星店的建設(shè)過程中，積極總結(jié)經(jīng)驗和教訓(xùn)，復(fù)制成功的模式，向其他終端推廣，如我們以前在廣東實行的“決勝終端一句話”和“終端推廣產(chǎn)品知識手冊”，就是在樣板店的建設(shè)之中總結(jié)推廣的，效果極其顯著。發(fā)動整個團隊學(xué)習(xí)樣板店，整個團隊形成“比學(xué)趕幫”的樣板氛圍，從而帶動整個終端工作的邁進。
第六條：分層推進戒急戒躁。
高樓大廈決不是一天建成的，在追求速度的過程中切不可急于推進，凡事欲速則不達，終端工作同樣如此。產(chǎn)品鋪貨、終端陳列、終端包裝、營業(yè)員口碑、促銷宣傳等終端工作必須分層推進，在同終端藥店的談判之中，必須注意掌握好各項工作的火候，要巧借時機，巧妙的不動聲色的完成方為上策。必然工作的難度肯定是存在的，但只要用心用力肯定付出必有回報。
在筆者操作上海市場時，當初就是急于求成，在同終端溝通談判時所有問題一攬子拋出，得到的是一盆涼水，終端的答復(fù)是我評什么配合你的工作？后來改進辦法分層推進，有技巧的利用一些時機逐項完成。
以終端包裝為例，上海藥店如果直接談判包裝，必定要支付一筆不小的費用，后來在明星店的建設(shè)之中總結(jié)出來的經(jīng)驗是是角色轉(zhuǎn)換利益倒置，不直接談包裝，而是與藥店經(jīng)理溝通目前藥店同樣存在的激烈競爭情況，主動從藥店的角度和利益考慮問題，話題轉(zhuǎn)移到如何有效增加藥店的銷售方面，藥店經(jīng)理的主動性和積極性得到空前的提高，不知不覺之中包裝問題兵不血刃迎刃而解，費用問題連談都不用談到桌面上來。
后來在經(jīng)驗推廣之中結(jié)合其他方面綜合成為一套終端推廣模式，又總結(jié)了一句話“你需要銷售支持嗎，我們有一套很好的辦法可以讓貴藥店人氣增加銷售提升，你愿意嘗試嗎”，幾乎百分之百的藥店經(jīng)理都很有興趣的進行下一步的溝通，從而爭取做到花小錢甚至不花錢的辦法進行終端包裝。
第七條：分工清晰職責(zé)明確。
各區(qū)域經(jīng)理、主管以及業(yè)務(wù)人員要進行明確的分工，制定每個人的詳細的工作職責(zé)和工作標準，每周每月詳細的工作計劃、翔實深刻的統(tǒng)計分析和工作總結(jié)、工作難點職責(zé)范、每周每月的工作目標，要讓每個人明確自己該干哪些工作，不該干哪些工作，工作中的重點所在，哪些工作具備什么樣的工作標準和考核標準。
第八條：計劃翔實嚴格緊湊。
實行嚴格的計劃管理制度，凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢，經(jīng)理、主管和業(yè)務(wù)人員都要制定嚴格的每月每周每日的工作計劃，決不允許無計劃的開展工作，沒有效率的工作等于沒有工作。譬如業(yè)務(wù)人員每天都要制定第二天的行銷路線，每一個藥店的計劃任務(wù)，所要拜訪的對象都要確定，堅決避免每天工作開始之后還不知道要往哪里去，導(dǎo)致工作中的盲目現(xiàn)象的出現(xiàn)。
第九：嚴格考核決不手軟。
終端工作的性質(zhì)決定了嚴格考核的重要性，沒有一套嚴格的可實施性強的考核制度和堅決的貫徹執(zhí)行，所有的工作都會流于形式，同時在考核過程中要堅決杜絕人情管理現(xiàn)象的出現(xiàn)。實行層級考核制度，省級市場部對區(qū)域市場經(jīng)理主管考核，區(qū)域經(jīng)理主管對業(yè)務(wù)人員考核。
筆者認為在所有的終端管理工作之中，嚴格的考核制度是最為重要的，沒有落實沒有檢查考核的工作都會成為空頭支票，工作成效的高低將取決于業(yè)務(wù)人員的自律性有多強，但人的惰性決定這種自律行在枯燥的終端工作面前是多么的脆弱和不堪一擊。以下是一份終端業(yè)務(wù)考核制度，該制度主要針對業(yè)務(wù)方面，實行計分制，每分人民幣5元，具體內(nèi)容如下：
a、地級辦事處每月未能根據(jù)市場實際情況，制定出有效可行的市場推廣計劃，扣經(jīng)理、主管各20分。
b、辦事處必須建立完善的經(jīng)銷商、零售終端客戶檔案，并要分類建立。建立不全者，缺一份本區(qū)經(jīng)理及主管各扣5分。
c、辦事處所轄區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商、終端藥店，如出現(xiàn)問題未能及時解決，造成工作被動或公司損失，本區(qū)經(jīng)理及主管各扣10分。
d、本區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)人員，業(yè)務(wù)技能與產(chǎn)品知識不能達標，有一名扣經(jīng)理、主管各10分。
e、本區(qū)域內(nèi)如有業(yè)務(wù)員變動，造成公司財產(chǎn)損失，扣經(jīng)理、主管各10分。
f、周、月工作計劃各項指標未能落實到位，扣經(jīng)理、主管各10分。
g、市場推廣計劃及各類促銷活動在實際執(zhí)行中，如有與市場情況有出入時，未能及時調(diào)整，造成資源浪費，扣經(jīng)理、主管各20分。
h、對于業(yè)務(wù)人員各項終端基礎(chǔ)工作，執(zhí)行落實監(jiān)督不到位，每人每次扣經(jīng)理、主管各10分。
i、在市場動作中，能提出創(chuàng)造性建議，并被省部采納的一次性獎勵500元。
2、業(yè)務(wù)員：
a、每次業(yè)務(wù)技能及產(chǎn)品知識考評未能達標者，每次扣5分。
b、本人所負責(zé)藥店，店員產(chǎn)品知識不熟，首推率不達標者，每一家店扣5分。
c、本人所負責(zé)藥店產(chǎn)品陳列，終端宣傳品擺放不到位，每一家店扣5分。
d、本人所負責(zé)藥店庫存：a類店6盒；b類店3盒；c類店1盒。庫存不達標，每一家店扣5分。
e、市場運作中，市場部所配備各類促銷品及禮品，如有不按要求發(fā)放或截留，發(fā)現(xiàn)一次扣5分，連續(xù)發(fā)現(xiàn)3次以上者，扣除當月工資或解聘。
f、市場部安排的各項工作，未能積極有效的執(zhí)行配合扣5分。
g、本人所負責(zé)藥店：a類店、b類店斷貨，未能及時處理并上報主管經(jīng)理，每次扣10分。
對于目標終端促銷活動所發(fā)生費用不能及時兌付或者費用不真實做假者，發(fā)現(xiàn)一次扣10分。累計發(fā)現(xiàn)3次者扣除當月工資或解聘。
第十條：以干代訓(xùn)案例提升。
一支高素質(zhì)終端隊伍的形成需要長期的持之以恒的人員培訓(xùn)，每日例會結(jié)束后預(yù)留半個小時每周例會結(jié)束后預(yù)留出半天時間，針對每天每周的典型業(yè)務(wù)問題進行集中討論集中會診，在討論的過程中逐步提升整體業(yè)務(wù)水平的素質(zhì)，各個區(qū)域經(jīng)理要制定每周每月的總體培訓(xùn)計劃，結(jié)合業(yè)務(wù)進展的實際情況有針對性的進行。
第十一條：標準管理模式推廣。
綜合以上作業(yè)內(nèi)容和管理方式，要逐步在實踐過程之中，摸索出一套適合自己產(chǎn)品特色的終端標準化管理模式，以便與整體市場業(yè)績的提升和新開發(fā)市場的阿快速終端啟動，標準化內(nèi)容包括工作職責(zé)、例會制度、業(yè)務(wù)考核標準、統(tǒng)計堅持的制度和內(nèi)容、整體工作模式等，在提煉成熟之后就可以迅速的推廣。
第十二條：激勵政策合理有效。
終端管理心得篇十四
8.負責(zé)對各項業(yè)務(wù)的商戶資料進行歸檔、裝訂、管理工作;
9.協(xié)助市場部處理轄內(nèi)各項業(yè)務(wù)。
1.全日制本科及以上學(xué)歷,計算機、電子信息工程、通信工程等相關(guān)專業(yè);
2.熟練使用excel、word等辦公軟件,具備銀行及同行業(yè)相關(guān)經(jīng)驗者優(yōu)先錄用;
4.具有較強的溝通和團隊協(xié)作能力;
終端管理心得篇十五
3、記錄當天客戶跟進動態(tài)；
4、做好新客戶注冊后跟進工作；
1、20歲以上，中專以上學(xué)歷；
2、有汽配行業(yè)相關(guān)工作經(jīng)驗優(yōu)先考慮；
3、有良好的溝通能力及服務(wù)意識；
4、服務(wù)態(tài)度好，性格開朗，工作認真、積極；
終端客服專員崗位
終端管理心得篇十六
1、跟進和推動代理按照營銷節(jié)奏完成產(chǎn)品氛圍鋪設(shè)工作。
2、協(xié)助代理制定本地化形象建設(shè)規(guī)劃并落地。
3、把關(guān)代理終端形象,確保終端形象符合品牌要求。
4、深入一線,挖掘市場真實終端形象建設(shè)需求,并調(diào)動相關(guān)資源推動實現(xiàn)。
1、具備良好的溝通能力。
2、具備良好的項目推動和管理能力。
3、英語6級,可作為工作語言最佳
4、適應(yīng)長期出差。
終端管理心得篇十七
2.基于各階段的銷售目標,快速分析行業(yè)最新動態(tài),制定全國及核心區(qū)域的'營銷節(jié)奏,策劃營銷方案,集合終端、促銷、培訓(xùn)等各個模塊,形成有效模式并切實落地。
3.基于后期全國各分公司市場人員團隊的建立,梳理市場人員管理體系,打造全國市場人員團隊,并建立人員培養(yǎng)體系。
4.基于公司產(chǎn)品規(guī)劃及其他各方面的實際情況,為產(chǎn)品終端零售負責(zé),月度sellout政策制定、任務(wù)分解及配套的市場節(jié)奏規(guī)劃。
5.建立體系,樹立標桿,主導(dǎo)零售工作需開展的重點攻堅項目,形成各類有效落地的優(yōu)秀案例并做復(fù)制擴大。
6.制定零售團隊內(nèi)部管理流程、明確工作要求并督促執(zhí)行;
7.公司各部門溝通協(xié)調(diào),重點篩選整合產(chǎn)品、研發(fā)、營銷、售后等部門的信息,為銷售工作服務(wù)。
1、大學(xué)本科學(xué)位及以上,家電行業(yè)零售及市場相關(guān)工作至少4年及以上;
2、具備敏銳的家電行業(yè)動態(tài)捕捉,有實體門店銷售經(jīng)驗者更佳;有團隊管理經(jīng)驗更佳;
3、條理清晰,做事高效。擅長方案策劃、,并擅長在不同場合隨機應(yīng)變。
4、能適應(yīng)銷售相關(guān)的快節(jié)奏、高強度的工作性質(zhì)。
5、組織協(xié)調(diào)技能:具有較強的溝通、交際能力、組織協(xié)調(diào)及團隊合作精神,樂于面對挑戰(zhàn)。
終端管理心得篇十八
軟終端主要是指一切涉及與終端人員、終端零售商合作關(guān)系等無形的比較難以量化考核管理的終端資源，主要包括兩方面：
（1）終端導(dǎo)購人員的管理（包括店員和促銷員得著裝、素質(zhì)、銷售服務(wù)能力，素質(zhì)與。
能力的提高與培訓(xùn)，與競爭品導(dǎo)購人員的區(qū)別等）。
（2）終端商客情關(guān)系維護（包括終端經(jīng)營意識認同度、服務(wù)內(nèi)容及質(zhì)量、銷售政策、合作融洽度等等）。
2、軟終端的管理得基本要求。
相應(yīng)的如何管理好軟終端管理，也包括兩方面內(nèi)容：
其次是抓好店員（包括營業(yè)員和促消員）培訓(xùn)，加大其對產(chǎn)品熟悉程度、產(chǎn)品宣傳、加強溝通技術(shù)方面的培訓(xùn)，零售店的店員在銷售中起得作用是最大的。一個性能價格比非常好的產(chǎn)品，如果店員不積極推薦，甚至抵制貶損這個產(chǎn)品，它的命運可想而知。對店員的培訓(xùn)可以增加其對企業(yè)的認同，增加對產(chǎn)品的認同。有助于店員全面了解產(chǎn)品的性能和指針，增加銷售技巧。
最后是建立業(yè)績評估體系，進行有效的獎懲。物質(zhì)獎勵、個人利益；銷售提成；有獎銷售；銷售積分；設(shè)立銷售業(yè)績排行榜，評選金牌促銷員，給予精神榮譽。比如愛摩登移動手機品牌建立會員制營業(yè)員。會員發(fā)放一本會員手冊，并有唯一的編號。在銷售的移動電話上貼上可揭下促消標貼，會員不管在哪個店銷售公司移動電話憑會員手冊和促銷標貼均可兌換相應(yīng)的獎勵。促銷標貼是要累計的，營業(yè)員憑此進行升級。非會員銷售是無獎勵的。此方案主要是針對目前零售店不接納駐店促銷員和營業(yè)員獎勵的新形勢，培養(yǎng)建立對企業(yè)忠心的核心營業(yè)員隊伍。
終端人員（包括廠商終端業(yè)務(wù)員和促銷員）必須要與“十種人”打好交道：店長、營業(yè)員、柜組長、賣場主管、財務(wù)人員、采購主管、驗貨員、收貨員、倉管員、理貨員，主要是真誠打動如建立感情基礎(chǔ)、增進友情、保證拜訪頻率；備足紀念品和節(jié)日禮物；召開店員聯(lián)誼會；在出現(xiàn)銷售困難時積極搜集信息采取各種辦法與之一起解決問題。
人際關(guān)系：和零售商之間有良好的感情關(guān)系，回促進銷售工作。要通過有規(guī)劃的拜訪與經(jīng)銷商保持良好的關(guān)系，是終端工作的重要內(nèi)容。要經(jīng)常檢討自己與客戶的關(guān)系怎樣，設(shè)法加深與客戶的感情關(guān)系。
和零售商之間有良好的感情關(guān)系，會促進銷售工作。要通過有規(guī)則的拜訪與經(jīng)銷商保持良好的關(guān)系，是終端工作的重要內(nèi)容。要經(jīng)常檢討自己與客戶的關(guān)系怎樣，設(shè)法加深與客戶的感情關(guān)系。
支持合作與促銷活動的參與情況：在目前移動電話市場爭競越來越激烈、商品與交易條件又無甚差異的情況下，能否贏得零售商的積極支持這對產(chǎn)品銷售影響很大。因此，得到零售商的積極支持是相當重要的管理工作之一。要做到零售商對自己公司所舉辦的各種促消活動都積極參與并給予充分合作，而且銷售數(shù)量也因此而增長。
企業(yè)政策的遵守方面：不能夠盲目地追求銷售額的增長，應(yīng)該讓零售商了解企業(yè)的方針，并且確實地遵守企業(yè)的政策，進而促進銷售額的增長。一些不正當?shù)淖龇?，如擾亂市場的惡性競爭、“竄貨”等，雖然增加了銷售額，但損害了企業(yè)的整體利益，是有害無益的。
信息的傳遞與意見交流：所謂信息的傳遞是指，要將公司指定的促銷計劃傳達給零售商，然后，再了解零售商是否確實按照公司規(guī)定的方法進行，或者是否積極地推銷自己公司的產(chǎn)品。如果發(fā)現(xiàn)零售商未能按照公司的規(guī)定去做，這便表明零售商的運營體制發(fā)生了問題。有時，必須針對問題，設(shè)法改善管理零售商的辦法，意見交流與商談應(yīng)同時進行，這樣可強化彼此之間的關(guān)系。
3、移動電話品牌軟終端管理上幾大問題及對策。
問題。
(1)管理過于粗放，缺乏精耕細作與一地一策的必要變通，如不能針對不同區(qū)域的實際情況調(diào)節(jié)促銷員薪資和費用。
(2)缺乏高素質(zhì)、專業(yè)化、實用型的培訓(xùn)體系，且培訓(xùn)頻次也不高；分公司對總部管理及培訓(xùn)的“二傳”力量極為薄弱；導(dǎo)購員的高流動性使企業(yè)高投入的系統(tǒng)培訓(xùn)陷入兩難。
(3)促銷員薪酬體系變換不定，缺乏完善的福利保障體系；橫向比較缺發(fā)競爭優(yōu)勢，縱向自比缺乏激勵效應(yīng)；而且缺乏導(dǎo)購員對分公司人員必要的監(jiān)督機制；不少廠家監(jiān)督不利出現(xiàn)基層人員如辦事處隨意克扣促銷員工資的現(xiàn)象。
(4)缺乏與終端零售商良好的互動信息溝通平臺和對終端銷售效果的有效解讀。對策：
（1）制度體系措施：
制定合理的薪酬提成方案和相對完善的福利保障體系，增強對同等競爭品牌的薪酬和競爭力。對促銷員必要的優(yōu)勝劣汰機制和職業(yè)規(guī)劃展望；進行銷售排名、星級促銷員評比，展開合理的競爭從競爭中發(fā)掘人才，針對促銷員競爭中脫穎而出的優(yōu)秀促銷員，如果具有一定的管理潛能，可以提升至促銷組長、督導(dǎo)等，建立其成長臺階。
建立規(guī)范的與終端零售商的溝通平臺和管理制度，及時了解終端商對企業(yè)的要求和建議，對終端銷售效果進行數(shù)據(jù)化管理跟蹤，并建立積極及時的反饋應(yīng)對體系，增強終端商對企業(yè)的忠誠感，不斷提高終端銷售效益。
（2）培訓(xùn)公關(guān)措施：
加強銷售技巧、企業(yè)文化等各種系統(tǒng)培訓(xùn)；要將辦事處市場督導(dǎo)培訓(xùn)成為合格的促銷管理人員和培訓(xùn)講師。增進促銷員對企業(yè)的認同感和歸屬感，提高促銷員隊伍的穩(wěn)定性。適當?shù)年P(guān)懷、人性化的鼓勵、認可性的榮譽可能要比單純給予物質(zhì)的獎勵有用的多。加強溝通，尊重并鼓勵促銷人員多提意見，不僅可隨時了解市場動態(tài)，更可以從基礎(chǔ)的促銷員層次完善市場操作。
同時加強對終端商的管理咨詢和培訓(xùn)聯(lián)誼活動，使企業(yè)終端管理由交易型角色轉(zhuǎn)變成為兼具交易和管理顧問角色。
可以運用多種促銷方式如店慶促銷、節(jié)日促銷、廠家促銷、機動促銷、回報老客戶等來吸引客流量，展開終端促銷。
零售店的經(jīng)營策略有三種策略：價格策略、差異化策略、集中型策略。根據(jù)零售店的不同策略可以實施不同的促銷辦法或者是價格策略（運用價格優(yōu)勢、價格技巧）；或者靠店面形象、賣場氛圍、商品陳列和店員素質(zhì)提高等差異化策略購買達標率；或者突破廠家統(tǒng)一規(guī)范的服務(wù)，售后服務(wù)留住回頭客，介紹新的客源；或者運用不同的產(chǎn)品組合（利潤產(chǎn)品、技術(shù)領(lǐng)先產(chǎn)品、人氣數(shù)量產(chǎn)品）的競爭策略。
企業(yè)要把促銷活動落實到終端，既要有對外對消費者的促銷，也要有對內(nèi)的舉行零售店店員獎勵和零售店獎勵方式的活動，只有這樣促銷活動的結(jié)果才是有最大效果的，只有這種活動的開展才能增強終端與企業(yè)的感情，增強企業(yè)品牌的影響力。
二、目前移動電話終端促銷管理上幾大問題及對策。
事實上，從目前商家運用的促銷手法上來看，大部分都顯得過于單一。對促銷低層次的認識與利用，使得促銷這一工具正漸漸失去了昔日的效力與色彩，如何跳脫固有的促銷經(jīng)驗，培養(yǎng)新的促銷觀念，成了很多商家不得不面對的問題。
1．目前移動電話促銷與家電促銷一樣面臨幾大問題。
（2）攀比求同最大問題是往往因為注重追隨競爭對手的市場動作或過于在意促銷的轟動效應(yīng)或與眾不同，忽視了促銷的根本目的。
（3）隨意失控想怎幺促銷就怎幺促銷，想什幺時候促銷就什幺時候促銷，“宣傳單滿天飛，贈品當街派”毫無計劃可言，東一下，西一下，沒有計劃性與系統(tǒng)性，這是典型的促銷隨意癥，主觀感性意識色彩很濃，競爭意識差，更談不上促銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的組合運作了。使消費者陷入云里霧里。隨意促銷與隨意承諾，使商家付出了沉重的代價。
（4）效益失衡目前在庫存加大、競爭加劇的市場環(huán)境下，移動電話行業(yè)廣告漫天飛，促銷時時有，有的送首飾，有的送空調(diào)，很多通訊店里促銷員比顧客還多，五花八門的促銷手段輪番上場，可謂是市場上促銷最積極的產(chǎn)品，但是很多時候花了大成本，卻忽視細節(jié)，實際促銷效果卻并不好。
如何克服這幾大癥狀使促銷真正走上與消費者良性的有效的溝通之路，使促銷資源真正發(fā)揮實效，是需要我們積極探索和實踐的。
（1）做好促銷活動內(nèi)容的創(chuàng)新，不要人云亦云。確定促銷目標、主題、時間、地點、內(nèi)容等要素，要作好充分準備，企業(yè)促銷活動經(jīng)費、促銷禮品、資料、產(chǎn)品要準備齊全，否則影響促銷效果。
（2）促銷活動必須按計劃嚴格貫徹執(zhí)行下去，減少隨意性，而不是計劃與實際活動兩個內(nèi)容。并且要做好各方面協(xié)調(diào)和資源調(diào)配。取得經(jīng)銷商、零售商的支持，在促銷活動計劃制定之前，企業(yè)與零售商進行聯(lián)系，取得配合。
（3）加強管理的可控性。首先對參與促銷的人員進行系統(tǒng)的培訓(xùn)，制定相應(yīng)的促銷流程，抓住對關(guān)鍵點的控制，并做好突發(fā)事件的應(yīng)對方案。
（4）注重活動的可參與性、趣味性、吸引力。首先流程盡量簡單，讓執(zhí)行人和消費者都方便營造熱烈的活動氛圍，首先是做好促銷活動內(nèi)容的有效傳達，其次現(xiàn)場氛圍包括賣場形象、促銷場面的營造，比如場面控制上有專人調(diào)節(jié)氣氛。要加強獎品的吸引力，大獎項要對人有一定的吸引力，小獎項要有使用價值，獎品考慮到目標消費群的興趣愛好，盡可能的調(diào)整好大小獎品的比例，使消費者各有所得。
（5）針對不同的終端展開不同的促銷活動。
大賣場終端：如廣州蘇寧、國美等，價格比較低，對周圍商圈的輻射效應(yīng)比較強，開展促銷活動效應(yīng)能較快實現(xiàn)又能維持較長時間，一般可以跨兩周促銷。
專業(yè)連鎖終端：如中域、協(xié)亨、迪信通等，可以提供專業(yè)服務(wù)，因而附加值相對較高，不能光用價格取勝，最好在促銷時提供一些移動電話免費檢測、咨詢類服務(wù)。
運營商營業(yè)廳中的終端：因為運營商可提供各種送話費等套餐服務(wù)，所以對消費者吸引力比較強，要大力投入促銷資源。
鬧市區(qū)小店和商場專柜：因為所處位置比較優(yōu)越，易于傳播品牌形象和產(chǎn)品信息，可以投入一定的宣傳資源，但促銷效應(yīng)一般，尤其是商場專柜，一向價格較高，不利于低價促銷。
終端管理心得篇十九
1、choice終端模擬交易算法設(shè)計。
2、日常算法維護(包括股票、基金、理財?shù)绕贩N)，包括持倉統(tǒng)計、權(quán)益計算、組合凈值及收益計算。
3、對投資組合進行分析，并通過圖表展示。比如風(fēng)險分析、盈虧分析、權(quán)益提醒等。
4、熟悉股票/期貨/衍生品交易邏輯、財務(wù)分析、回測計算等等
1、金融/經(jīng)濟類本科及以上;
2、熟練使用sql或其他數(shù)據(jù)處理工具，會編程優(yōu)先
3、熟悉二級市場交易、投資分析，有行研、數(shù)據(jù)分析經(jīng)驗者優(yōu)先
4、有投資經(jīng)驗，對數(shù)據(jù)計算敏感者優(yōu)先
終端管理心得篇二十
首先，我們要記牢不是所有人都是去做醫(yī)院的醫(yī)藥代表的，還有的是做終端代表——做零售藥店，在零售行業(yè)里做。當然其所要求的基礎(chǔ)是比醫(yī)院代表的低，但銷量是關(guān)鍵。此次，拜訪將放在零售行業(yè)。
產(chǎn)品介紹：前列康天保寧。
場景設(shè)置：拜訪店長與店員交流。
主要過程：確定計劃—準備—拜訪開始—目檢—店內(nèi)交流—拜訪結(jié)束—根進。
主要人物：終端代表—張三（新手）店長—李四店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）。
場景一：海王星辰連鎖藥店（分店）。
此時藥店很忙，店員們和在向顧客接受藥品，也有顧客自己挑選。
人物：終端代表—張三終端代表—張三店員（甲）店員（甲）店員（乙）店員（乙）顧客（甲）顧客（甲）顧客（乙）。
（張三經(jīng)過了一天的準備后，進行第一次的拜訪活動）。
終端代表—張三：（走進店內(nèi)，向鄰近的店員（甲）到招呼。店員（甲）在站在一個顧客后面準備介紹）您好，我是康恩貝的（給名片），今天來看看我們的產(chǎn)品怎么樣。
店員（甲）：（沒好氣）哎呀，出去出去，沒看見我們都有事啊，店長也不在，別來搗亂！
終端代表—張三：哦，好的您先忙著，我自己先看看，待會兒再向您了解了解！
（店員（甲）沒有理終端代表—張三，終端代表—張三就自己在店里轉(zhuǎn)悠，看看藥品的陳列情況，發(fā)現(xiàn)自己的產(chǎn)品放在柜臺的最下方，而且只有三盒陳列）。
（顧客（乙）進入藥店，直奔柜臺）。
顧客（乙）：你們這里有前列康沒有啊?
店員（乙）：有（指著柜臺的最下方）。
顧客（乙）：經(jīng)常看到電視高明的廣告，這個到底好不好啊？
店員（乙）：（微笑）還好吧，沒人說不好啊。當然要是我就推薦你另外的同類產(chǎn)品（從柜臺重拿出藥品），這個事貴州信邦的普樂安片，東西其實是一樣的價格便宜多了!
顧客（乙）:好吧，那給我這個吧！
店員（乙）：（給他）慢走啊！
（收銀過程省去，終端代表—張三走向店員（乙）向其搭訕）。
終端代表—張三：您好，我是康恩貝的，我想了解下你對我們公司產(chǎn)品的了解！
店員（乙）：啊，你下午來吧，現(xiàn)在很忙沒時間！
終端代表—張三：好的！那請問下午店長在不在啊！
店員（乙）：不知道，你下午來了再說吧！
終端代表—張三：那謝謝啊！再見啊！
場景二：海王星辰連鎖藥店（分店）此時店內(nèi)比較空閑，店長也在！
終端代表—張三店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）顧客（乙）店長—李四。
（張三發(fā)現(xiàn)上午走完其他店，來此?。?。
終端代表—張三：（見到上午沒見的的人）您好，我是康恩貝的（給名片），來看看是否有需要我的幫助。
店長—李四：哦，你看你們這個前列康實在沒什么利潤啊，其他同類產(chǎn)品的價格又低，為了吸引顧客只能降價了。
終端代表—張三：（發(fā)覺不對，馬上笑道）呵呵，這個價格也不是我解決的了的，是公司定的，沒辦法！最好嗎大家談?wù)劊趺床唤祪r也能賣出去。
店長—李四：（輕視）不降價，怎么賣?。『眯α?！
終端代表—張三：（想下）要不我讓負責(zé)的大姐多了解下我們的產(chǎn)品，這樣也方便??！店長—李四：怎么了解??！她們可沒時間聽你講課！
終端代表—張三：（笑）很簡單的，只要填一份表格就行了！
店長—李四：好吧！你就跟他們說吧！
（終端代表—張三找到店員（乙），給了她一張調(diào)查表）。
終端代表—張三：加入你能把答案都寫對，就給你一個小禮物。
（店員（乙）高興的接過調(diào)查表，認真的做了起來。店員（乙）的表情好像不是很舒服）店員（乙）：這個好像不想說明書一樣啊。什么治脫發(fā)、增強免疫能力啊，沒有的事?。〗K端代表—張三：（微笑）說明書上是沒有這樣的東西，但經(jīng)過我們的研究調(diào)查發(fā)現(xiàn)，廣大用戶就是反映了這樣那樣的好處。當然這和我們的產(chǎn)品的原料、制作工藝以及各方面的檢測標準分不開的！前列康補腎固本。本品為花粉制劑，我們的花粉是來自青海高原上的油菜花粉，無污染、晝夜溫差大。運輸途中更是執(zhí)行嚴格的tmt標準——限時、限溫、限*。只有這樣的花粉才是質(zhì)量最好的。大家知道花粉是我們傳統(tǒng)中醫(yī)藥學(xué)的養(yǎng)生好品，最常見的有松花粉啊等等！其中含有的各種物質(zhì)都是有益身體的未知數(shù)！所以大家應(yīng)該多往我們的優(yōu)勢推啊，不是價格就行的啊！還有大多數(shù)男同志前列腺問題是兩個炎癥和增生，前列康兼?zhèn)洚斎幻鎸毙詥栴}時建議合用化藥必坦啊等。記住康恩貝是做現(xiàn)代植物藥的第一人！
店員（乙）：說了這么多有沒有獎啊！
終端代表—張三：當然，只要你記住了，獎品會有的，錢也是會有的！哈哈……。
場景二：海王星辰連鎖藥店（分店）與店長交談，了解銷售信息。
終端代表—張三終店長—李四店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）（店員與顧客聊天，買賣藥品時，終端代表進入）。
終端代表—張三：您好啊，李店長，上次的培訓(xùn)效果還滿意吧，我們的產(chǎn)品銷量上去了嗎！
店長—李四：你是哪個公司的??？買什么產(chǎn)品?。?BR> 終端代表—張三：（再次遞上名片及公司藥品相關(guān)價格單價）我是康恩貝的，主推前列康在，這明年準備推天保寧！
店長—李四：哦，有印象！你今天來干啥子么？
終端代表—張三：呵呵，我啊看看大家的情況啊，來拜訪您，大家聊聊天，拉近拉近距離??！
店長—李四：好吧，你就呆著吧，我們反正剛好也沒什么事?。∮惺裁词履憔驮倥嘤?xùn)培訓(xùn)。
終端代表—張三：嘿嘿，前列康嗎，差不多培訓(xùn)好了，我想大家都接受的差不多了。當然最要緊的上是將前列康的主治功能——前列腺炎幾增生，講清爽，再加點康恩貝公司的優(yōu)勢，也就行了！哦，對了，前列康要換新包裝更加有特點，以后可以侃侃！
店長—李四：那你說說天保寧吧啊！我也想聽聽。
終端代表—張三：哈哈，謝謝，店長！天保寧店員（甲）0終端代表—張三終端代表—張三年是主推，不過劑型換成了膠囊，規(guī)格也有所變化。最重要的是其中的有效成分銀杏內(nèi)脂增加了，比原有的片劑的店長—李四.0%增加一倍，達到終端代表—張三店員（甲）.0%，再有包裝更換了以金色銀杏葉作為標志物—這是唯一的啊。還有我們在山東郯城有g(shù)ap認證的原料基地。所以我們內(nèi)部稱其為金天保寧。當然，主治功能沒有變化——活血化瘀通絡(luò)。用于瘀血阻絡(luò)引起的胸痹、心痛、中風(fēng)、半身不遂、舌強語蹇；冠心病穩(wěn)定型心絞痛、腦梗塞見上述證候者。這樣的產(chǎn)品是我們下重金打造的，一些山寨的是沒有的，品牌是保證！
店長—李四：哇，這么多好處啊，看來我要幫幫你啊！
終端代表—張三：謝謝店長！以后我們的藥暢銷有你一份功啊，到時我向公司申請資源，幫你把店做好！哎，人也多了，你們先忙吧！明天我再來！
店長—李四：好，那你先走吧！
終端代表—張三：再見啊！
場景三：（兩天后）海王星辰連鎖藥店（分店）安放生動化物料。
終端代表—張三店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）。
終端代表—張三：你們好，我叫張三?？刀髫惖模€記得嗎！
店員（甲）：你誰啊，不要進來。
店員（乙）：（對店員（甲）說）哎，讓他近來吧，這人我認識，上次還有獎品給我呢?。ㄞD(zhuǎn)過頭對終端代表—張三說）你今天來干什么??！
終端代表—張三：上次我看咱們藥店裝潢上缺點什么東西，所以今天帶了點過來！侃侃能放哪里，增加點氣氛！
店員（甲）：哎呀，小伙子還蠻會說的嗎，打廣告還說氣氛??！
終端代表—張三：哪里哪里，大家看了心理舒服不是嗎！
店員（乙）：算了，算了讓他自己搞吧！我們上班吧！
終端代表—張三：謝謝大姐！我自己弄，大家忙啊?。槔奶统龈鞣N東西，搞了起來，結(jié)束后向大家告別）。
終端代表—張三：大家忙啊，我先走了，明天再來！
店員（甲）、店員（乙）：走好啊！
場景四：（第二天早上）海王星辰連鎖藥店（分店）價格、陳列維護。
終端代表—張三店長—李四店員（甲）店員（乙）顧客（甲）。
顧客（甲）：不要太油膩清淡點的都行。
顧客（甲）：我啊，買天保寧膠囊。
終端代表—張三：價格質(zhì)量好嗎？
顧客（甲）：康恩貝的品牌當然好??！
終端代表—張三：那價格怎么樣??？
顧客（甲）：能接受，我查過的。就是放哪兒不知道，你幫我找找！
終端代表—張三：哦，在這兒！
顧客（甲）：謝謝，你也不用幫我買早點了，我買了要回去自己買！
終端代表—張三：大娘慢走??！
店長—李四：你個家伙還幫我們做生意??！
店員（甲）、店員（乙）：是啊，來幫忙站會兒！
終端代表—張三：（轉(zhuǎn)回頭對店長說）店長，你看有這么多人買天保寧，要不咱把地方移移！
店長—李四：好，我看的起你！放第二層吧！
終端代表—張三：謝謝店長！那我就不打擾大家了！再見！
場景五：房間里，床上接電話。
人物：終端代表—張三。
終端代表—張三：喂，經(jīng)理。什么時候發(fā)錢，我的業(yè)績怎么樣?。 煤?，我繼續(xù)努。
力干，保證下個月繼續(xù)超額完成，謝謝經(jīng)理！經(jīng)理再見?。ül(fā)自內(nèi)心）。