方案是指一種用于解決具體問題或?qū)崿F(xiàn)特定目標(biāo)的計(jì)劃或方法。它是在充分了解問題背景、需求和資源的基礎(chǔ)上，經(jīng)過深思熟慮、權(quán)衡利弊后制定的行動(dòng)方案。面對(duì)具體的情境或任務(wù)，我們可以考慮多種不同的方案，然后根據(jù)實(shí)際情況選擇最合適的方案來解決問題或達(dá)成目標(biāo)。方案的有效性和可行性對(duì)于實(shí)現(xiàn)成功至關(guān)重要，因此，在制定方案的過程中，我們需要綜合考慮各種因素，確保方案能夠在預(yù)設(shè)的時(shí)間和資源限制下取得良好的效果。方案的制定需要充分調(diào)研和了解相關(guān)信息，以提供可靠的依據(jù)和數(shù)據(jù)支持。這些方案范例覆蓋了不同的領(lǐng)域和問題，可以為制定方案提供啟示和思路。
銷售管理營(yíng)銷方案篇一
（3）銷售組及策劃組相互反饋信息和加強(qiáng)了解項(xiàng)目營(yíng)銷理念。
逢雙周下午。
主持：項(xiàng)目總監(jiān)。
與會(huì)人員：項(xiàng)目總監(jiān)、策劃組、
銷售經(jīng)理、主任；
會(huì)議紀(jì)錄：銷售主任。
（1）總結(jié)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)策略的'貫徹程度；
（2）總監(jiān)作下一步工作指示及建議；
（3）收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和情況。
逢下月第一個(gè)下午。
主持：項(xiàng)目總監(jiān)。
與會(huì)人員：專案組、策劃組、
銷售經(jīng)理；
會(huì)議紀(jì)錄：項(xiàng)目總監(jiān)指定人選29。
銷售管理營(yíng)銷方案篇二
1、銷售組織設(shè)計(jì)原則（例：公平性）。
2、銷售組織結(jié)構(gòu)類型的選擇（例：區(qū)域客戶產(chǎn)品）。
3、具體設(shè)計(jì)（結(jié)構(gòu)圖+文字描述）。
1、市場(chǎng)層次策略：核心市場(chǎng)輔助市場(chǎng)貿(mào)易市場(chǎng)。
2、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略（可略）。
1、渠道選擇（直銷經(jīng)銷代銷）。
2、渠道管理：渠道商入選條件合同簽訂檔案管理。
3、渠道控制：價(jià)格控制激勵(lì)政策竄貨管理違約處罰。
4、渠道培養(yǎng)：能力教育培養(yǎng)廠商親情化培養(yǎng)。
1、銷售人員管理：招聘培訓(xùn)工作方法與考核激勵(lì)政策費(fèi)用與報(bào)銷政策。
2、訂單流程管理：業(yè)務(wù)員合同審核蓋章發(fā)貨申請(qǐng)。
3、發(fā)貨流程管理：財(cái)務(wù)下單提貨出貨物流過程客戶驗(yàn)貨回單返回。
4、貨款回收管理：合同開票交款開題貨單尾款催收。
5、售后服務(wù)管理：服務(wù)信息的獲得落實(shí)經(jīng)辦人結(jié)果反饋電話回放。
6、績(jī)效管理：日常工作量統(tǒng)計(jì)月末考核兌現(xiàn)。
1、客戶資源的來源：確定客戶范圍尋找客戶收集資料建立客戶檔案。
2、客戶訪問：新客戶訪問老客戶回訪關(guān)系活動(dòng)。
3、客戶管理與淘汰：客戶分類客戶的評(píng)估客戶的優(yōu)化與淘汰。
4、風(fēng)險(xiǎn)客戶的預(yù)警管理：客戶銷售貨款的監(jiān)控不及時(shí)回款原因是否需要報(bào)告及時(shí)停止發(fā)貨。
1、促銷原則與目標(biāo)：企業(yè)促銷方向性原則聯(lián)合促銷與獨(dú)立促銷促銷費(fèi)用承擔(dān)申請(qǐng)與審批。
4、廣告活動(dòng)、公共關(guān)系的支持：廣告的支持公共管理的支持。
5、促銷結(jié)束后的總結(jié)：總結(jié)得與失評(píng)估效果表彰與懲罰。
銷售管理營(yíng)銷方案篇三
1、按合同圖紙對(duì)貨物逐項(xiàng)整理、清點(diǎn)、核對(duì)。并提前準(zhǔn)備好五金配件等相關(guān)安裝物品。
2、到客戶家必須出示“安裝工上崗證”，以便客戶更好地監(jiān)督現(xiàn)場(chǎng)安裝工作。
3、接到安裝通知后，于約定時(shí)間內(nèi)上門安裝。
4、必須嚴(yán)格按照公司的安裝要求及安裝流程進(jìn)行安裝操作。
5、由于設(shè)計(jì)問題而影響到安裝時(shí)，要善于與客戶溝通并耐心解釋，當(dāng)場(chǎng)解決不了的問題不可隨意向客戶承諾，待回專賣店協(xié)商后再作答復(fù)。
6、整個(gè)安裝過程中出現(xiàn)的問題應(yīng)及時(shí)匯報(bào)店長(zhǎng)，以便及時(shí)由相關(guān)人員處理。
7、安裝完畢，必須整理打掃現(xiàn)場(chǎng)，收拾垃圾；記得交相關(guān)的衣柜產(chǎn)品使用說明書、售后卡交由客戶簽收保管。
8、安裝完畢，應(yīng)請(qǐng)客戶填寫“好萊客衣柜安裝驗(yàn)收單”、“顧客意見反饋單”，并按規(guī)定收回合同余款。
9、衣柜安裝過程中發(fā)生的遺留單由設(shè)計(jì)師簽發(fā)；售后服務(wù)中發(fā)生的遺留單由店長(zhǎng)簽發(fā)。
2、安裝完畢將現(xiàn)場(chǎng)清理干凈。
3、安裝完畢必須先由公司派員驗(yàn)收、簽字；再收客戶驗(yàn)收、簽字。
3、安裝責(zé)任人對(duì)自己安裝的衣柜保修一月，移門接駁保修一年；
5、安裝失誤造成向公司發(fā)遺留單的，安裝責(zé)任人賠償成本價(jià)的50%；損壞客戶家物品造成的賠償，由公司先行賠付，安裝責(zé)任人承擔(dān)一半；故意損壞的，雙倍賠償。
1、上門安裝、售服必須穿工作服、戴工作帽，保持儀表整潔。一月內(nèi)兩次沒穿工作服或不整潔的，第一次警告，第二次罰款50元。
2、在安裝過程中，禁止以任何理由吃、拿客戶食品、物品，發(fā)現(xiàn)一次罰款50元，第二次計(jì)罰該單工資50%。
3、禁止以任何理由與客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，第一次罰款100元，第二次做辭退處理。
5、一月之內(nèi)無投訴或者連續(xù)受到10單客戶表?yè)P(yáng)的，每月獎(jiǎng)勵(lì)50元；
6、不服從工作調(diào)配的，扣除當(dāng)月50%工資，2次以上作辭退處理；
8、樣品的安裝是每個(gè)安裝人員的義務(wù)，必須服從分派及時(shí)安裝。
2、公司提供玻璃膠和鋸條，以個(gè)換新。
5、辭職必須將公司提供的工具上交，否則照價(jià)賠償。
1、到達(dá)客戶家中須先按門鈴或敲門（敲門動(dòng)作應(yīng)禮貌，不準(zhǔn)野蠻用力），按約定須電話聯(lián)系的由領(lǐng)班事先記清號(hào)碼并及時(shí)聯(lián)系。與客戶見面或電話接通須友好致意并使用禮貌用語(yǔ)，如：您好！請(qǐng)問是不是xx先生（女士）家？我們是好萊客衣柜公司的xx，今天來幫您安裝衣柜??等等，嚴(yán)禁見到客戶不打招呼或徑直闖入客戶家中。
2、在客戶家中必須嚴(yán)格遵守如下規(guī)定：
1）不誰(shuí)接受客戶任何招待或贈(zèng)物；遇有客戶主動(dòng)招待，必須婉言謝絕，須使用“多謝！您的心意我們的領(lǐng)了！但我們公司有規(guī)定，不能??”等禮貌語(yǔ)言。
2）進(jìn)入客戶家中時(shí)，如遇客戶已裝修好，則應(yīng)穿戴上鞋套在進(jìn)入客戶家中；嚴(yán)禁在客戶家中東張西望或亂動(dòng)?xùn)|西，更不準(zhǔn)踏入與工作地?zé)o關(guān)的區(qū)域（如客戶、臥室等）；使用洗手間必須征得客戶同意，并切記沖水。
3）嚴(yán)禁行為舉止野蠻粗魯或懶散無狀；工作時(shí)間不準(zhǔn)坐在衣柜或客戶家中物品上休息或抽煙閑聊以及亂扔煙頭、嚴(yán)禁對(duì)客戶家中與衣柜安裝有關(guān)的事物評(píng)頭品足。
4）嚴(yán)禁在工作期間睡覺、擅自離崗或辦理私事。
5）回答客戶任何詢問必須熱情有禮，一般情況下由領(lǐng)班回答。任何情況下不準(zhǔn)與客戶爭(zhēng)吵，即使客戶意見明顯不對(duì)亦不準(zhǔn)粗暴打斷或粗暴否定客戶談話；更不準(zhǔn)嘲笑、譏諷或使用污言穢語(yǔ)。
6）嚴(yán)禁在任何場(chǎng)合，特別是客戶家中對(duì)公司設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、裝修等其它部門工作質(zhì)量或個(gè)人進(jìn)行任何貶低、詆毀或不負(fù)責(zé)任的評(píng)論，以維護(hù)公司整體形象。
7）對(duì)客戶提出的有違我方規(guī)定的要求，必須耐心細(xì)致地解釋后婉言拒絕。對(duì)于既不違反規(guī)定、又不會(huì)為公司帶來經(jīng)理?yè)p失的要求，須盡可能幫助客戶解決。
8）要求客戶提供必要的配合時(shí)由領(lǐng)班出面與客戶提出并必須使用禮貌用語(yǔ)。嚴(yán)禁向客戶提供任何與工作無關(guān)的要求，使用客戶電話（打工作電話）須征得同意，通話要盡量簡(jiǎn)短，不準(zhǔn)在客戶家中打私人電話。
9）送裝人員工作過程中必須密切配合，團(tuán)結(jié)協(xié)作；嚴(yán)格服從領(lǐng)班指揮。嚴(yán)禁互相指責(zé)，推脫責(zé)任，更不準(zhǔn)在客戶家中（或電話中）互相爭(zhēng)吵。
10）嚴(yán)禁野蠻操作而損壞客戶物品，損壞后應(yīng)照價(jià)賠償。
11）工作過程中發(fā)生需要與公司、設(shè)計(jì)、導(dǎo)購(gòu)協(xié)調(diào)時(shí)，一律由領(lǐng)班出面電話聯(lián)系，其它人無權(quán)參與（特殊情況下由領(lǐng)班指定者除外）。
12）在工作中與客戶發(fā)生意見不一致時(shí)，一切以公司利益為重。
銷售管理營(yíng)銷方案篇四
報(bào)表種類:銷售周報(bào)表、月報(bào)表、年報(bào)表、來訪來電登記表、合同簽定一覽表、銷售臺(tái)賬、銷售部本月衛(wèi)生及工作紀(jì)律情況。
第一條、銷售周報(bào)表。
填制內(nèi)容:本周銷售情況。回款情況。
填制時(shí)間:每周一下午12:00以前。
申報(bào)程序:由銷售秘書填制,報(bào)給銷售部經(jīng)理。
第二條、銷售月報(bào)表。
填制內(nèi)容:本月銷售情況,回款情況。
填制時(shí)間:每月1日下午14:30以前。
填制程序:由銷售經(jīng)理填制,報(bào)營(yíng)銷中心經(jīng)理。
第三條、來訪、來電登記表。
填制內(nèi)容:每天來訪、來電的`客戶情況。
填制時(shí)間:每天下班前10分鐘,下班后接待的客戶在第二天的報(bào)表中體現(xiàn)。
審報(bào)程序:由置業(yè)顧問填制,主管監(jiān)督錄入。
第四條、合同簽定一覽表。
填制內(nèi)容:各銷售樓盤的房號(hào)、價(jià)格、置業(yè)顧問姓名、付款方式等情況。
填制時(shí)間:及時(shí)更新。
審報(bào)程序:由客服部主管填制,每月1日下午5:00前報(bào)營(yíng)銷中心經(jīng)理。
填制內(nèi)容:認(rèn)購(gòu)房屋、合同房屋的銷售明細(xì)。
填制時(shí)間:及時(shí)更新。
申報(bào)程序:由銷售秘書填制,每周一下午10:00以前報(bào)銷售部經(jīng)理。
第六條、銷售部本月衛(wèi)生及工作紀(jì)律情況表。
填制內(nèi)容:銷售部員工日常工作態(tài)度及衛(wèi)生、紀(jì)律情況。
填制時(shí)間:每月1日下午14:30以前。
申報(bào)程序:由銷售部主管制定,一份存檔,一份送銷售部經(jīng)理,作為年終考核之一。
銷售管理營(yíng)銷方案篇五
市場(chǎng)引爆點(diǎn)、市場(chǎng)布局、主導(dǎo)操作思路、運(yùn)作模式、市場(chǎng)進(jìn)入與運(yùn)作思路及設(shè)計(jì)
產(chǎn)品策略、產(chǎn)品定位與細(xì)分;價(jià)格策略;渠道策略、渠道選擇、渠道拓展順序、渠道規(guī)劃、渠道占比、渠道銷售量預(yù)測(cè)分析、上市時(shí)間計(jì)劃。
上市渠道促銷計(jì)劃、上市終端消費(fèi)者促銷計(jì)劃、上市終端推廣計(jì)劃、媒介促銷安排、后期促銷跟進(jìn)計(jì)劃。
1、業(yè)務(wù)人員分解
2、經(jīng)銷商分解
3、區(qū)域指標(biāo)分解
4、月度分解
5、品項(xiàng)分解
6、渠道分解
7、銷售量完成可行性分析
銷售管理營(yíng)銷方案篇六
1、描述公司概況。
1、銷售組織設(shè)計(jì)原則。（例：公平性）。
2、銷售組織結(jié)構(gòu)類型的選擇。（例：區(qū)域、客戶、產(chǎn)品）。
3、具體設(shè)計(jì)（結(jié)構(gòu)圖+文字描述）。
1、市場(chǎng)層次策略、：核心市場(chǎng)、輔助市場(chǎng)、貿(mào)易市場(chǎng)。
2、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略（可略）。
1、渠道選擇（直銷、經(jīng)銷、代銷）。
2、渠道管理：渠道商入選條件、合同簽訂、檔案管理。
3、渠道控制：價(jià)格控制、激勵(lì)政策、竄貨管理、違約處罰。
4、渠道培養(yǎng)：能力教育培養(yǎng)、廠商親情化培養(yǎng)。
1、銷售人員管理：招聘、培訓(xùn)、工作方法與考核、激勵(lì)政策、費(fèi)用與報(bào)銷政策。
2、訂單流程管理：業(yè)務(wù)員、合同、審核、蓋章、發(fā)貨申請(qǐng)。
3、發(fā)貨流程管理：財(cái)務(wù)下單、提貨、出貨、物流過程、客戶驗(yàn)貨回單返回。
4、貨款回收管理：合同、開票、交款、開題貨單、尾款催收。
5、售后服務(wù)管理：服務(wù)信息的獲得、落實(shí)經(jīng)辦人、結(jié)果反饋、電話回放。
6、績(jī)效管理：日常工作量統(tǒng)計(jì)、月末考核、兌現(xiàn)。
7、辦公室日常工作管理：制定銷售計(jì)劃、落實(shí)計(jì)劃執(zhí)行、協(xié)助解決出現(xiàn)的問題、常規(guī)信息溝通、組織銷售會(huì)員。
1、客戶資源的來源：確定客戶范圍、尋找客戶、收集資料、建立客戶檔案。
2、客戶訪問：新客戶訪問、老客戶回訪、關(guān)系活動(dòng)。
3、客戶管理與淘汰：客戶分類、客戶的評(píng)估、客戶的優(yōu)化與淘汰。
4、風(fēng)險(xiǎn)客戶的.預(yù)警管理：客戶銷售貨款的監(jiān)控、不及時(shí)回款原因、是否需要報(bào)告、及時(shí)停止發(fā)貨。
1、促銷原則與目標(biāo)：企業(yè)促銷方向性原則、聯(lián)合促銷與獨(dú)立促銷、促銷費(fèi)用承擔(dān)、申請(qǐng)與審批。
2、促銷前準(zhǔn)備工作：審核促銷計(jì)劃、落實(shí)可行性執(zhí)行細(xì)節(jié)、確定具體人員、落實(shí)促銷、財(cái)、物情況。
3、促銷中的管理：具體實(shí)施促銷活動(dòng)、調(diào)查促銷活動(dòng)的效果、監(jiān)督促銷過程是否符合要求、及時(shí)處理出現(xiàn)的問題。
4、廣告活動(dòng)、公共關(guān)系的支持：廣告的支持、公共管理的支持。
5、促銷結(jié)束后的總結(jié)：總結(jié)得與失、評(píng)估效果、表彰與懲罰。
銷售管理營(yíng)銷方案篇七
為加強(qiáng)各個(gè)部門事務(wù)管理，使各項(xiàng)管理標(biāo)準(zhǔn)化、制度化，更好地提升全體員工工作職責(zé)心，提高團(tuán)體協(xié)作本事，特制定本規(guī)定。
2部門人員工作時(shí)間要求：
早會(huì)時(shí)間：上午9：00-9：30。
各部門小組早會(huì)時(shí)間：9：30-9：40。
3考勤。
4請(qǐng)假。
1請(qǐng)假無特殊原因須提前申請(qǐng)，無申請(qǐng)或申請(qǐng)不經(jīng)過的不允許請(qǐng)假，否則按曠工處理；
2員工請(qǐng)假一天（含）以內(nèi)由部門經(jīng)理審批、一天以上由總經(jīng)理審批，事假當(dāng)日無薪；
5培訓(xùn)總結(jié)。
1目的和適用范圍。
1.1規(guī)范員工行為，提升員工精神面貌，樹立公司良好的對(duì)外形象。
1.2本規(guī)范適用于公司全體員工。
2管理與組織。
2.1本規(guī)范由行政部負(fù)責(zé)檢查和監(jiān)督執(zhí)行。
2.2各部門經(jīng)理有對(duì)本部門員工行為是否規(guī)范進(jìn)行監(jiān)督和管理的職能。3基本規(guī)定。
3.3接打電話。
3.3.1接打電話是我們與用戶交往的重要途徑；個(gè)人的形象就是公司的形象。員工在日常的接打電話中要給對(duì)方以良好的形象，更好地表現(xiàn)公司員工的文化修養(yǎng)及素質(zhì)，也使外界對(duì)公司的辦事效率，管理水平等方面留下良好印象。
3.3.2基本要求。
3.3.2.1在電話鈴響三聲之內(nèi)接起電話；
3.3.2.2接打電話，先說聲“您好”，并主動(dòng)報(bào)出部門、姓名。
3.3.2.3通話言簡(jiǎn)意賅，時(shí)間不宜過長(zhǎng)。
3.3.2.4鄰座沒人時(shí)，請(qǐng)代接電話，有事請(qǐng)寫留言條，并及時(shí)轉(zhuǎn)告。
3.3.2.5盡量減少私人電話，嚴(yán)禁撥打信息臺(tái)電話。
3.4言語(yǔ)行為。
3.4.1言語(yǔ)、行為、舉止禮貌、禮貌。
3.4.2嚴(yán)禁在公司內(nèi)打架斗毆，互相吵罵。
3.4.3公司內(nèi)與同事相遇應(yīng)點(diǎn)頭表示致意，同事以姓名或職務(wù)稱呼；客戶以先生小姐稱呼，并使用普通話。
3.4.4站姿要挺拔，坐姿要端正，走路要平穩(wěn)不得拖拉散漫。
3.4.5公司內(nèi)職員與領(lǐng)導(dǎo)或同事相遇，應(yīng)主動(dòng)讓行，以示禮貌。
3.4.6握手時(shí)應(yīng)主動(dòng)熱情，不卑不亢。
3.4.7進(jìn)入辦公室應(yīng)輕輕敲門后再進(jìn)，進(jìn)門后回手關(guān)門不能大力粗暴。
3.4.8同事之間或部門內(nèi)部如有業(yè)務(wù)問題進(jìn)行討論時(shí)，應(yīng)避免影響他人工作。
3.4.9請(qǐng)不要在辦公區(qū)走廊或通道內(nèi)奔跑、大聲叫喊、高談闊論。
3.4.10在辦公區(qū)走廊或通道內(nèi)請(qǐng)靠右行走，互相禮讓，不要搶行。
3.4.11未經(jīng)同意不得隨意翻看同事的文件、資料等。
3.4.12上班時(shí)間不得從事與工作無關(guān)的活動(dòng)（包括閑聊（含上qq）、串崗、看無關(guān)書刊、玩游戲、逛商店等），上班時(shí)間不得接待與公司業(yè)務(wù)無關(guān)的人員，不得將無關(guān)人員帶入辦公區(qū)（經(jīng)理同意除外），工作時(shí)間內(nèi)，不得在辦公區(qū)吃非飲料類食物。
3.4.13外出人員須填寫外出公干記錄表，客戶路程較遠(yuǎn)的情景除外其余情景一律不準(zhǔn)提前填寫工干紙。
3.4.14請(qǐng)愛護(hù)公司的辦公用品、設(shè)備及其它財(cái)物，不得公私不分。
3.4.15厲行節(jié)儉，減少浪費(fèi)。
3.4.16不得在公司打超過5分鐘（含）以上的私人電話，休息時(shí)間除外。
3.4.17會(huì)議培訓(xùn)，參加人員必須將手機(jī)關(guān)機(jī)或調(diào)為震動(dòng)，無重要事情一般不允許接聽電話，需聽電話時(shí)要長(zhǎng)話短說，盡快結(jié)束通話。
3.5.18公司人員外出工作后，需回公司匯報(bào)當(dāng)天工作情景及做出第二天工作計(jì)劃安排，如有特殊情景需向部門經(jīng)理申請(qǐng)。
3.5個(gè)人環(huán)境。
3.5.1請(qǐng)堅(jiān)持個(gè)人辦公位整潔，辦公桌椅、計(jì)算機(jī)表面不能有灰塵，物品要擺放整齊，辦公區(qū)請(qǐng)不要隨便張貼。
3.5.2請(qǐng)不要在辦公區(qū)堆放資料、紙箱等物品。
3.5.3有事離開或下班離開辦公位時(shí)，請(qǐng)將座椅推入辦公桌下。
3.5.4下班離開辦公室前，請(qǐng)關(guān)掉機(jī)器電源（包括電腦），收好所有資料和文件，最終離開者請(qǐng)關(guān)掉電燈、門、窗、空調(diào)等。
3.6公共環(huán)境。
3.6.1除指定地點(diǎn)外（行政部確定并明示），在公司任何地方（包括衛(wèi)生間）都禁止吸煙。
3.6.2無特殊事由請(qǐng)不要帶家人、親屬、朋友到公司辦公場(chǎng)所。（特殊情景需運(yùn)營(yíng)總監(jiān)批準(zhǔn)，并報(bào)行政部備案）。
3.6.3員工外衣等物品請(qǐng)統(tǒng)一擺放在指定地方（如衣架等），不要隨意擺放。
3.6.4請(qǐng)不要在辦公家具上和公共設(shè)施上任意寫字、刻畫、張貼。
3.6.5請(qǐng)把廢紙、廢物放入指簍，杯中剩水請(qǐng)倒入指定地點(diǎn)，請(qǐng)不要用飲用水沖洗杯子。
3.6.6請(qǐng)不要在辦公區(qū)大聲喧嘩，有來客請(qǐng)帶至?xí)褪一蚯⒄剠^(qū)。
3.6.7請(qǐng)不要讓客人在沒有任何員工的陪同下在辦公區(qū)內(nèi)走動(dòng)。
3.6.8車輛請(qǐng)停至指定區(qū)域，不要隨意停放。
3.6.9愛護(hù)公共財(cái)物，使用辦公設(shè)備要嚴(yán)格遵照使用說明操作。
3.6.10下班前關(guān)好本辦公區(qū)域內(nèi)的門窗、空調(diào)、電腦及其他設(shè)備，隨手關(guān)燈。
3.6.11員工個(gè)人資料不準(zhǔn)隨處亂放，異常是涉及到客戶信息的資料必須要注意保管。
3.6.11一切有礙觀瞻，有損形象的行為。如：隨地吐痰，亂扔雜務(wù)。
4獎(jiǎng)懲措施。
4.1行政部將不定期對(duì)本規(guī)范進(jìn)行檢查，并對(duì)檢查結(jié)果進(jìn)行公布；員工遵守此規(guī)范的程度將作為受聘的依據(jù)。
4.2對(duì)檢查出的不貼合規(guī)范的行為，要求予以糾正或整改。
4.3對(duì)違反規(guī)定的人員，根據(jù)情節(jié)輕重分別給予當(dāng)事人和部門負(fù)責(zé)人警告、公司通報(bào)批評(píng)、經(jīng)濟(jì)處罰、降薪、辭退直至開除的處罰。
4.3.1在公司內(nèi)打架斗毆對(duì)當(dāng)事人予以辭退。
4.3.2在公司內(nèi)互相惡語(yǔ)吵罵，將對(duì)當(dāng)事人每次罰款200元，情節(jié)嚴(yán)重者還將給予行政處分直至辭退的處理。
4.3.3在禁止吸煙的地方吸煙，發(fā)現(xiàn)一次罰款200元。三次（含）以上對(duì)職責(zé)人予以辭退。
4.3.4工作時(shí)間內(nèi)在電腦上玩游戲或做與工作無關(guān)的事情，發(fā)現(xiàn)一次罰款200元。
4.3.5其他違規(guī)情景第一次違反予以口頭警告；第二次違反除警告外，填寫過失單，予以經(jīng)濟(jì)處罰20元；第三次違反，予以經(jīng)濟(jì)處罰100元，并在公司內(nèi)通報(bào)批評(píng)，同時(shí)對(duì)主管領(lǐng)導(dǎo)予以經(jīng)濟(jì)處罰50元。
4.3.6對(duì)三次以上違反規(guī)范的、屢教不改者，可根據(jù)情。
銷售管理營(yíng)銷方案篇八
一份好的營(yíng)銷方案應(yīng)注重方案的條理清楚與實(shí)際操作性，方案分析應(yīng)該有理有據(jù)。下面是本站小編為你帶來的銷售管理方案范文，歡迎參閱。
某五金欲成就品牌持久生存并取得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的關(guān)鍵是塑造品牌成長(zhǎng)基因，從觀念、價(jià)值觀與行為模式著手，為包括銷售團(tuán)隊(duì)與經(jīng)銷商在內(nèi)的銷售體系注入強(qiáng)勁的品牌發(fā)展哲學(xué)。用簡(jiǎn)單的語(yǔ)言概括就是：思想先行、傳播理念，統(tǒng)一價(jià)值觀;品牌經(jīng)營(yíng)、摒棄浮躁，塑造忠誠(chéng)度;獨(dú)家代理、守區(qū)銷售，維護(hù)市場(chǎng)穩(wěn)定;構(gòu)筑網(wǎng)絡(luò)、凈化渠道，強(qiáng)化服務(wù)功能;用心經(jīng)營(yíng)、全神關(guān)注，發(fā)展戰(zhàn)略伙伴;系統(tǒng)支持，環(huán)節(jié)掌控，保證專賣店成功經(jīng)營(yíng)。
一、某五金怎么做好提升工作。
對(duì)市場(chǎng)的提升工作是一項(xiàng)持續(xù)、復(fù)雜、系統(tǒng)性強(qiáng)、需要不斷完善的工作。做好提升工作，促使經(jīng)銷商銷售的規(guī)范、正常與不斷增長(zhǎng)，才能為某五金的品牌發(fā)展奠定良好基礎(chǔ)。具體做提升工作的人員一般做好以下各項(xiàng)工作才能使提升工作見到實(shí)效：
1、促使經(jīng)銷商將五金作為經(jīng)營(yíng)的核心。
一個(gè)區(qū)域能不能做好，首先取決于經(jīng)銷商的經(jīng)銷心態(tài)。經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)**品牌的良好心態(tài)則來源于：清晰的品牌操作思路;相對(duì)完善的產(chǎn)品體系;嚴(yán)格規(guī)范的市場(chǎng)管理手段;對(duì)經(jīng)銷商操作市場(chǎng)的有效支持;公司整體配合的高效與認(rèn)真;公司市場(chǎng)操作人員的能力、勤奮與方法;所以這是個(gè)復(fù)合型的問題。我們的商務(wù)人員到了一個(gè)區(qū)域，首先應(yīng)審視公司提供的相應(yīng)支持對(duì)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)所形成的積極作用，準(zhǔn)確判斷經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)心態(tài)。然后在對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有一定了解、對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行了充分溝通的基礎(chǔ)上開展工作。這樣會(huì)讓經(jīng)銷商覺得我們是有備而來，為了提升區(qū)域銷售能力，為經(jīng)銷商獲取更大利潤(rùn)與更大的發(fā)展空間來工作的。這樣通過對(duì)我們自身的角色進(jìn)行定位、對(duì)經(jīng)銷商所面臨的問題進(jìn)行分析、對(duì)怎么做好本區(qū)域銷售工作進(jìn)行整體性把握，才可能給經(jīng)銷商留下良好印象，也才可能促使經(jīng)銷商把經(jīng)營(yíng)作為自己的經(jīng)營(yíng)核心，這一點(diǎn)是極其關(guān)鍵的。就算在一開始無法達(dá)到這樣的目標(biāo)，也要給自己定下要求，在一定期限內(nèi)達(dá)到讓經(jīng)銷商完全認(rèn)同個(gè)人、認(rèn)同**品牌、認(rèn)同我們對(duì)市場(chǎng)的把握能力。
2、對(duì)專賣方法進(jìn)行管理。
五金類品牌現(xiàn)在多以專賣形式銷售產(chǎn)品，這是有原因的。第一，專賣店可以展示企業(yè)與產(chǎn)品的良好的、特有的品牌形象;第二，專賣店可以通過專賣與系列相對(duì)完善的產(chǎn)品讓顧客一站式配齊產(chǎn)品，縮小了顧客對(duì)品牌的可選擇性;第三，專賣店因其專業(yè)、規(guī)范的形象，可以增強(qiáng)顧客對(duì)品牌的信任感;第四，通過專賣體系的一致性，公司可以增強(qiáng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的力量。專賣店就是公司在區(qū)域銷售的依托，所以對(duì)專賣方法進(jìn)行管理是非常重要的。
專賣方法包含了這樣幾個(gè)意思，即首先確定專賣人員，確定對(duì)專賣人員怎樣管理，怎樣激勵(lì);然后根據(jù)產(chǎn)品特色，根據(jù)五金與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)別，根據(jù)品牌專賣要求，確定專賣人員的工作方法。這方面可以依據(jù)《專賣店管理手冊(cè)》進(jìn)行規(guī)范。商務(wù)人員要具有一定的培訓(xùn)能力與引導(dǎo)能力，否則別人為什么要聽你的?商務(wù)人員領(lǐng)悟到專賣店所要求的專業(yè)化銷售技巧后，才能準(zhǔn)確引導(dǎo)區(qū)域?qū)Ｙu的銷售行為。
3、對(duì)專賣形象進(jìn)行管理。
專賣形象包括產(chǎn)品形象，店面形象，人員形象，促銷推廣形象等。良好的專賣形象是統(tǒng)一而又獨(dú)特的、便于客戶認(rèn)知，利于增加親切感的。因此對(duì)產(chǎn)品陳列、店員服裝、貨架展示、海報(bào)張貼、廣告語(yǔ)的使用、人員精神與氣質(zhì)、促銷推廣的物品形象都會(huì)有層次性要求。商務(wù)人員主要通過對(duì)以上層面的全面把握進(jìn)行專賣形象的管理。作為，則必須對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員服裝的統(tǒng)一性進(jìn)行要求，設(shè)計(jì)得體的，能體現(xiàn)品牌精神的服裝款式。
4、對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行準(zhǔn)確分析，找準(zhǔn)工作方向。
提升工作所涉及到的因素眾多，商務(wù)人員往往會(huì)很茫然，不知道從哪里下手才好。所以在上述工作沒有太大問題后，應(yīng)著眼于對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行準(zhǔn)確分析，找準(zhǔn)工作的突破方向。分析的要素包括：本地五金品牌的多少，操作市場(chǎng)的主要方法;我們經(jīng)銷商的主要優(yōu)勢(shì);當(dāng)?shù)厥褂卯a(chǎn)品的主要群體以及怎樣通過合適的渠道促成主要群體的認(rèn)知與接受。通過與經(jīng)銷商的溝通，通過對(duì)品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)準(zhǔn)確切入點(diǎn)的判斷，通過與當(dāng)?shù)馗嗟臉I(yè)內(nèi)人員的溝通，可以確定每一個(gè)時(shí)期的主要工作與目標(biāo)，并得到經(jīng)銷商的認(rèn)同。同時(shí)需要確定眼下的主要工作，主要的突破方向，能帶給經(jīng)銷商以更大經(jīng)營(yíng)信心的工作方向。這一點(diǎn)必然是與經(jīng)銷商本身的長(zhǎng)處相結(jié)合才能確定的。
5、要求經(jīng)銷商進(jìn)行適當(dāng)投入。
明確了區(qū)域市場(chǎng)怎么操作才能見到實(shí)效，每一階段怎么劃分，怎么規(guī)劃，需要什么資源，其次的問題就是要求經(jīng)銷商進(jìn)行適當(dāng)投入。在最初經(jīng)銷商的投入主要是人員方面。地級(jí)經(jīng)銷商包括對(duì)業(yè)務(wù)拓展和店面經(jīng)營(yíng)人員的投入。另外重要的就是長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，穩(wěn)步推進(jìn)重要的客情關(guān)系的問題。在很多情況下，經(jīng)銷商可能比我們的商務(wù)人員還要專業(yè)高明，如果是這樣，我們應(yīng)積極配合其工作。比如說爭(zhēng)取比較大的裝飾公司的合作，或者是怎樣設(shè)計(jì)會(huì)員卡，我們可以把這些配合工作加以促成。重要的是要引導(dǎo)經(jīng)銷商在前期做必要的市場(chǎng)投入，這是非常關(guān)鍵的。有付出才有回報(bào)，有精確的付出，才會(huì)有準(zhǔn)確的回報(bào)。在這方面商務(wù)人員應(yīng)當(dāng)多搜集一些本行業(yè)內(nèi)一些經(jīng)銷商如何讓做大做強(qiáng)的例子，正確引導(dǎo)五金的經(jīng)銷商以長(zhǎng)久、出色經(jīng)營(yíng)為其本職工作。
6、協(xié)助進(jìn)行裝飾公司與裝修隊(duì)的業(yè)務(wù)拓展。
裝飾公司可能是我們開展工作后尋求合作的一個(gè)重點(diǎn)。尤其是在相對(duì)發(fā)達(dá)的地區(qū)，由于地區(qū)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、房地產(chǎn)的發(fā)展、消費(fèi)觀念變化的復(fù)合作用，使裝飾行業(yè)的發(fā)展越來越迅速，裝飾公司對(duì)五金品牌也就越來越重要。我們向經(jīng)銷商提供《裝飾公司業(yè)務(wù)拓展方案》的同時(shí)，商務(wù)人員應(yīng)當(dāng)分析當(dāng)?shù)匮b飾公司的發(fā)展情況，以判斷當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷售突破的主要方向。在這方面，必須充分借助經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)員的努力，借助其他途徑了解必要信息。
如果已經(jīng)確認(rèn)在當(dāng)?shù)劁N售突破的主要方向是裝飾公司，那么接下來就應(yīng)協(xié)助經(jīng)銷商制定與裝飾公司合作的協(xié)議。對(duì)裝飾公司選擇五金產(chǎn)品的折扣點(diǎn)、供貨方式、貨款結(jié)算等進(jìn)行設(shè)計(jì)。不同份量的裝飾公司當(dāng)然需要不同的政策，但價(jià)格體系不能突破。
確定經(jīng)銷商與裝飾公司的合作協(xié)議后，就應(yīng)當(dāng)協(xié)助地級(jí)經(jīng)銷商開發(fā)幾個(gè)大的裝飾公司。商務(wù)人員應(yīng)界定自己的介入程度，避免把大部分時(shí)間投入在開發(fā)裝飾公司上。在開發(fā)的最初階段，規(guī)模大、影響大的裝飾公司，是可以配合一起拓展的，從中找出一些市場(chǎng)規(guī)律。由于裝飾公司的攻關(guān)與關(guān)系維持是一個(gè)長(zhǎng)期工作，因此我們需要提高經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員的相應(yīng)能力與工作積極性，讓他們明白怎樣開展有效的市場(chǎng)工作。當(dāng)然公司會(huì)配備必要的培訓(xùn)資料。
除了裝飾公司外，裝修隊(duì)也是我們應(yīng)當(dāng)關(guān)注的一個(gè)銷售途徑。
7、協(xié)助進(jìn)行木工群體的拓展。
在縣級(jí)區(qū)域，木工群體在裝飾市場(chǎng)相對(duì)占有較大份額，其重要性可能和裝飾公司并列，需要給予認(rèn)真關(guān)注。我們應(yīng)首先面對(duì)地級(jí)經(jīng)銷商，按照公司的《木工俱樂部實(shí)施方案》，協(xié)助其設(shè)計(jì)會(huì)員卡，設(shè)計(jì)對(duì)木工群體的折扣標(biāo)準(zhǔn)與積分規(guī)則。同時(shí)，對(duì)于如何記錄木工資料，如何完善檔案，如何開展俱樂部的一些活動(dòng)向經(jīng)銷商進(jìn)行說明。只有木工會(huì)員達(dá)到一定數(shù)量后，才能開展所謂俱樂部的一些活動(dòng)，也才可能使俱樂部的職能得以發(fā)揮。比如有三十個(gè)左右的會(huì)員了，這時(shí)開展一些有針對(duì)性的新品發(fā)布或產(chǎn)品促銷活動(dòng)就很有必要。
8、協(xié)助進(jìn)行促銷推廣活動(dòng)。
確定了，經(jīng)銷商對(duì)于開展促銷活動(dòng)的外圍工作如與城管、小區(qū)、建材市場(chǎng)管理部門等的協(xié)調(diào)工作做好了，促銷人員到位并經(jīng)過培訓(xùn)了，才可以開展相應(yīng)的促銷推廣活動(dòng)。每一個(gè)促銷活動(dòng)，都必須保證專業(yè)、規(guī)范、有規(guī)模、形象統(tǒng)一等特征，這樣才能起到應(yīng)有作用。每次促銷活動(dòng)后，必須要有總結(jié)與評(píng)估，并回傳給公司市場(chǎng)部。以便既有收獲，又明白下次如何在一些環(huán)節(jié)上做得更好。
9、督導(dǎo)縣級(jí)經(jīng)銷商規(guī)范經(jīng)營(yíng)邦派產(chǎn)品。
圍繞地級(jí)運(yùn)營(yíng)中心建立的縣級(jí)經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)，對(duì)于五金銷售活動(dòng)整體的促進(jìn)作用，也是比較大的。經(jīng)濟(jì)發(fā)展較好的縣級(jí)市，如找到合適的經(jīng)銷商，銷售增長(zhǎng)潛力非?？捎^。商務(wù)人員初到一個(gè)地區(qū)，應(yīng)當(dāng)通過縣級(jí)經(jīng)銷商打款額度、專賣店面積、經(jīng)銷商人員配置等因素，結(jié)合對(duì)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)以前經(jīng)營(yíng)情況的了解，判斷哪些縣級(jí)經(jīng)銷商是潛力較大的，哪些是潛力較小的;對(duì)于潛力較大的，予以較多關(guān)注，協(xié)助其規(guī)范經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，及時(shí)解決其所反映的一些問題。對(duì)于潛力較小的，當(dāng)然適當(dāng)關(guān)注即可。通常主要的銷售量總是由主要的經(jīng)銷商完成的。我們要定期分析判斷經(jīng)銷商的成長(zhǎng)性，定期分析對(duì)于不同的經(jīng)銷商提供哪些服務(wù)或資源，才能有利于其獲得成長(zhǎng)。
10、適當(dāng)關(guān)注建材賣場(chǎng)銷售。
在一些大城市或重要的中型工業(yè)化城市，建材超市具有非常顯著的作用。我們需要了解當(dāng)?shù)亟ú氖袌?chǎng)都有哪些五金企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)駐，銷售量如何?怎樣結(jié)款?價(jià)格怎樣?主要的款式是哪些?需要分析假定產(chǎn)品進(jìn)駐銷售量如何?銷售量形成的基礎(chǔ)在哪里?需要了解當(dāng)?shù)厥欠裼腥绨侔簿?、東方家園、好美家、家福特、家世界家居、新家園、華美樂、靚家居、喜盈門、世紀(jì)中心家居廣場(chǎng)等企業(yè)的連鎖店。如果有這些影響力巨大的建材超市，應(yīng)當(dāng)引導(dǎo)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商進(jìn)駐。這不只是銷售渠道的拓寬，也對(duì)品牌力提升有非常大的好處。
11、在主流建材市場(chǎng)形成良好的專賣體系。
鼓勵(lì)、引導(dǎo)、協(xié)助經(jīng)銷商擴(kuò)展同城分銷渠道，占領(lǐng)所有主要的建材市場(chǎng)。鑒于五金產(chǎn)品購(gòu)買的特殊性與消費(fèi)者選擇時(shí)的顧慮心態(tài)，比較心態(tài)，我們需要占領(lǐng)更多的終端，具備更多的影響，形成產(chǎn)品的區(qū)域系統(tǒng)銷售勢(shì)能。
12、定期分析市場(chǎng)格局與業(yè)務(wù)提升關(guān)鍵點(diǎn)。
我們?cè)谧鍪袌?chǎng)、找代理，實(shí)行品牌化經(jīng)營(yíng)的同時(shí)，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在做這些工作。而且，由于行業(yè)發(fā)展的特點(diǎn)，決定了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是不斷增加的。商務(wù)人員的主要工作之一就在于定期分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局，通過分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在特定區(qū)域的經(jīng)銷商能力、新品推廣、市場(chǎng)投入、促銷策略、店面管理等情況，可以為公司在下一階段的提升工作提供依據(jù)，更可以使商務(wù)人員明白怎么做才能超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
13、定期統(tǒng)計(jì)銷售情況，掌握庫(kù)存與訂貨。
商務(wù)人員應(yīng)當(dāng)要求經(jīng)銷商建立銷售臺(tái)帳，對(duì)五金產(chǎn)品的進(jìn)銷存做細(xì)致了解。每個(gè)區(qū)域都是不同的，消費(fèi)習(xí)性總會(huì)有或多或少的差異。通過定期分析，可以為區(qū)域銷售制定更合適的庫(kù)存體系，可以對(duì)銷售進(jìn)行預(yù)計(jì)，要求經(jīng)銷商做必要的庫(kù)存。尤其在公司網(wǎng)絡(luò)健全、銷售正常后，準(zhǔn)確的銷售分析與銷售預(yù)計(jì)可以為公司生產(chǎn)與庫(kù)存保持提供依據(jù)。公司的銷售數(shù)據(jù)必然源于各個(gè)區(qū)域的準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)。
14、以規(guī)范、勤奮的工作引導(dǎo)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)。
商務(wù)人員工作要有成效，關(guān)鍵是掌握方法、判斷要點(diǎn)、循序漸進(jìn)、逐步滲透、密切關(guān)注。要達(dá)到經(jīng)銷商一心一意經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，促使區(qū)域銷售正常化，需要業(yè)務(wù)代表規(guī)范、勤奮的工作。商務(wù)人員是公司對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的協(xié)助與支持;是連結(jié)廠商關(guān)系的紐帶;是在區(qū)域市場(chǎng)的信息分析員;是促使區(qū)域銷售正常化的主要力量之一;是加強(qiáng)與區(qū)域經(jīng)銷商合作關(guān)系的使者;是監(jiān)督區(qū)域市場(chǎng)操作的專員。其意義很大，要求商務(wù)人員深入理解自身角色定位，在上述的方方面面做好自身工作，做好時(shí)間管理，達(dá)到公司的區(qū)域市場(chǎng)提升要求。
二、商務(wù)人員的工作考核體系。
(一)、商務(wù)人員工作職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)。
商務(wù)人員的工作職責(zé)是：
(1)負(fù)責(zé)經(jīng)銷商與公司配合間的協(xié)調(diào)與服務(wù);。
(2)負(fù)責(zé)培訓(xùn)經(jīng)銷商所屬業(yè)務(wù)員與導(dǎo)購(gòu)人員;。
(3)負(fù)責(zé)對(duì)區(qū)域經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)工作進(jìn)行督導(dǎo)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題;。
(4)負(fù)責(zé)協(xié)助經(jīng)銷商開展必要的促銷與市場(chǎng)推廣活動(dòng);。
(5)協(xié)助地級(jí)經(jīng)銷商拓展家裝公司并協(xié)同開發(fā)同城分銷;。
(6)掌握經(jīng)銷商的庫(kù)存情況與正常的補(bǔ)貨進(jìn)度。
商務(wù)人員工作的衡量標(biāo)準(zhǔn)：
(1)當(dāng)?shù)丶已b、木工俱樂部業(yè)務(wù)開展的有效性;。
(2)經(jīng)銷商的補(bǔ)貨與整體業(yè)務(wù)提升情況;。
(3)對(duì)促銷與市場(chǎng)推廣的評(píng)估;。
(4)工作報(bào)表的及時(shí)與細(xì)致性;。
(5)經(jīng)銷商所反映問題處理的完善與快速。
為了保證商務(wù)人員工作的有效性，公司需要對(duì)商務(wù)人員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，需要設(shè)計(jì)一整套對(duì)商務(wù)人員工作進(jìn)行監(jiān)控管理的方法，需要對(duì)經(jīng)銷體系銷售活力的激發(fā)作出先期設(shè)計(jì)，讓商務(wù)人員知道怎么做是正確的，知道做到什么程度是合適的，知道怎么對(duì)經(jīng)銷商的經(jīng)銷心態(tài)進(jìn)行調(diào)整，知道如何使經(jīng)銷體系進(jìn)入良性循環(huán)。
(二)、商務(wù)人員工作考核工具：報(bào)表與總結(jié)。
對(duì)商務(wù)人員的工作考核，采用以下方式。
1、商務(wù)人員對(duì)每天的工作應(yīng)做認(rèn)真記錄。按公司設(shè)計(jì)的日?qǐng)?bào)表格式進(jìn)行填寫，每周上交一次(通過郵箱發(fā)送)。
2、對(duì)每次出差工作情況進(jìn)行記錄。
3、商務(wù)人員應(yīng)準(zhǔn)確記錄裝飾公司信息、木工資料信息并每周將其發(fā)送到公司。
4、每周周末，商務(wù)人員應(yīng)將一周工作進(jìn)行小結(jié)并計(jì)劃下周工作。
5、每月月底，商務(wù)人員應(yīng)將本月工作按公司要求進(jìn)行總結(jié)并對(duì)次月工作進(jìn)行計(jì)劃。
6、按時(shí)完成月度《經(jīng)銷商銷售狀況一覽表》。
(三)、對(duì)商務(wù)人員的工作考核方法。
按照設(shè)計(jì)的分值劃分體系對(duì)商務(wù)人員的工作進(jìn)行系統(tǒng)衡量。主要指標(biāo)如下：
1、銷售任務(wù)指標(biāo)達(dá)成(40分)。
2、網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)與形象店管理效果(15分)。
3、按時(shí)完成并提交各類報(bào)表與總結(jié)(15分)。
4、經(jīng)銷商問題處理的及時(shí)性與完善性(15分)。
5、裝飾公司與木工群體的拓展評(píng)估(15分)。
每月月初，由市場(chǎng)部對(duì)商務(wù)人員的工作按上述指標(biāo)進(jìn)行評(píng)估，并將評(píng)估結(jié)果反饋給商務(wù)人員，向其說明應(yīng)當(dāng)予以改善的地方。
三、五金對(duì)市場(chǎng)怎樣提供有效支持。
五金對(duì)市場(chǎng)提供如下有效支持，將利于產(chǎn)品的銷售增長(zhǎng)與品牌力的形成。我們的宗旨是：循序漸進(jìn)、有效投入、定向扶持，在提高產(chǎn)品銷售能力的同時(shí)促使品牌傳播影響力的逐步擴(kuò)大。
1、形象推廣與形象管理。
正如我們所意識(shí)到的，品牌是做出來的，是通過賦予一定的品牌內(nèi)涵，進(jìn)行一定的品牌投入建立其品牌虛擬價(jià)值，提高其溢價(jià)能力而得以建樹的。對(duì)品牌的科學(xué)投入，須建立在對(duì)行業(yè)的清晰認(rèn)知基礎(chǔ)上。以專賣形式銷售產(chǎn)品，必然要注重形象價(jià)值與形象的推廣。形象的有效延伸能力首先取決于有效的培訓(xùn)。培訓(xùn)中必須包含對(duì)品牌形象的說明，關(guān)注對(duì)所屬各級(jí)經(jīng)銷商的導(dǎo)購(gòu)人員的形象力的提升。在統(tǒng)一店面形象、統(tǒng)一產(chǎn)品展示形象的同時(shí)，也必須統(tǒng)一導(dǎo)購(gòu)人員的服裝與個(gè)人形象。我們要有能力對(duì)形象本身進(jìn)行嚴(yán)格管理。
公司可考慮向經(jīng)銷商提供統(tǒng)一的導(dǎo)購(gòu)服裝設(shè)計(jì)款式。也可考慮向地級(jí)經(jīng)銷商提供統(tǒng)一的導(dǎo)購(gòu)服裝，這是品牌形象延伸的第一步。至于費(fèi)用承擔(dān)方式，可另行協(xié)商。
2、促銷推廣方面的支持。
在促銷推廣方面，首要工作是設(shè)計(jì)促銷形象。包括設(shè)計(jì)x展架形象、促銷用品形象、廣告宣傳形象、統(tǒng)一的木工會(huì)員卡形象等等。其次，需要制作用于促銷推廣的展示用品，包括向裝飾公司提供的產(chǎn)品展示架;包括促銷與推廣用品(需精心設(shè)計(jì)，突出特色)。再次，要為促銷推廣活動(dòng)制定方案，提高展示效果，提升推廣層次，使推廣活動(dòng)建立在充分的準(zhǔn)備基礎(chǔ)上。公司需要考慮提供什么樣的促銷服裝以體現(xiàn)五金的品牌形象，絕不能任由經(jīng)銷商隨意去搞促銷。形象可控、促銷物品可控、促銷方式可控，人員促銷方法可控，則五金的品牌推廣效果就成為可控的。只有全面掌控，才能使五金的品牌推廣為品牌延伸服務(wù)，取得顯著成效。
3、設(shè)計(jì)對(duì)地級(jí)經(jīng)銷商的返利點(diǎn)。
我們把地級(jí)經(jīng)銷商作為扶持的重心。為了保證地級(jí)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的持久與積極性的保持，對(duì)市場(chǎng)投入的連續(xù)性與市場(chǎng)規(guī)劃意識(shí)的形成，應(yīng)設(shè)計(jì)對(duì)地級(jí)經(jīng)銷商的返利政策。一般地，返利點(diǎn)是結(jié)合任務(wù)制定的。比如完成任務(wù)量80%以內(nèi)返點(diǎn)多少，完成銷售任務(wù)80%到100%之間返利是多少，完成100%以上部分返利是多少，讓經(jīng)銷商看到希望，讓經(jīng)銷商多一份期待，這樣他們才會(huì)有持續(xù)經(jīng)營(yíng)的思路與做法。其實(shí)在設(shè)計(jì)返利點(diǎn)的同時(shí)，關(guān)鍵是要描繪經(jīng)銷商取得銷售量的較大突破對(duì)經(jīng)銷商的長(zhǎng)遠(yuǎn)意義與價(jià)值。通過現(xiàn)實(shí)把握與理想把握充分掌控經(jīng)銷系統(tǒng)。
4、具備專業(yè)形象的商務(wù)人員。
商務(wù)人員的專業(yè)形象來源于其個(gè)人素質(zhì)與個(gè)人形象，來源于其對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的綜合把握能力，來源于對(duì)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)心態(tài)的把握能力，來源于其工作的勤奮與有效，來源于其對(duì)區(qū)域經(jīng)營(yíng)所產(chǎn)生的積極作用。我們向區(qū)域派遣精明強(qiáng)干的業(yè)務(wù)代表，就是對(duì)區(qū)域銷售系統(tǒng)的最大支持。尤其在當(dāng)前五金品牌化經(jīng)營(yíng)板塊不完善期間，商務(wù)人員可以起到一定的協(xié)調(diào)與緩沖作用，可以適當(dāng)降低因整體配合工作不完善所引起的客戶經(jīng)銷心理的波動(dòng)。
商務(wù)人員的工作，就是傳播與推廣品牌的工作。品牌是什么?品牌就是一連串的記憶，實(shí)際上就是心理暗示。我們要塑造屬于記憶點(diǎn)與暗示點(diǎn)，讓我們的行動(dòng)為品牌內(nèi)涵背書，讓經(jīng)銷商認(rèn)可我們的規(guī)范，讓裝飾公司認(rèn)可我們的敬業(yè)，讓木工群體認(rèn)可我們的適應(yīng)性，讓所有的中間通道清晰感覺怎樣傳播五金是合適的，那么五金在區(qū)域市場(chǎng)就成功一半了。
品牌沒有什么神秘的，它的塑造過程，就是強(qiáng)化記憶點(diǎn)的過程，就是增加暗示的過程，就是占據(jù)消費(fèi)者心智資源的過程。無論是中國(guó)的品牌還是外國(guó)的品牌，都是以品牌精神為核心，逐步占據(jù)消費(fèi)者心智資源而操作起品牌的。我們通過業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商的共同努力，把**品牌推廣到所有重要的中間通路上去，讓他們成為**品牌的堅(jiān)實(shí)后盾，來對(duì)我們的業(yè)主進(jìn)行說服與引導(dǎo)。
5、開展卓有成效的培訓(xùn)。
在培訓(xùn)方面，現(xiàn)在問題是缺乏詳盡有效的培訓(xùn)資料，缺乏精通培訓(xùn)內(nèi)容的業(yè)務(wù)人員，培訓(xùn)能力向經(jīng)銷體系的有效傳遞基本沒有。在此方面，仍需做細(xì)致的準(zhǔn)備工作。需用一周時(shí)間，整理出系統(tǒng)的培訓(xùn)資料，并在培訓(xùn)中加以貫徹。
6、產(chǎn)品配送與退換貨服務(wù)。
五金應(yīng)適當(dāng)重視產(chǎn)品配送能力與退換貨服務(wù)的到位。
7、新品開發(fā)與完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。
這是一個(gè)逐步改進(jìn)與完善的問題，此處不做探討。
8、廣告宣傳支持。
對(duì)于連續(xù)兩個(gè)季度達(dá)到銷售目標(biāo)的地級(jí)經(jīng)銷商，可以適當(dāng)考慮廣告宣傳的配合問題。費(fèi)用不在于多少，而在于進(jìn)行精當(dāng)分析后確定推進(jìn)區(qū)域市場(chǎng)銷售的有效方法。在有效的市場(chǎng)工作基礎(chǔ)上，可以對(duì)廣告活動(dòng)的展開方式與費(fèi)用承擔(dān)進(jìn)行分析。一般來說，企業(yè)與經(jīng)銷商共同承擔(dān)廣告費(fèi)用好處較多;在經(jīng)銷商達(dá)到一定的銷售指標(biāo)后支持廣告活動(dòng)效果較好。
四、怎樣使商務(wù)人員具備提升工作素質(zhì)。
通過以下五方面的工作，可以逐步提高商務(wù)人員的工作能力。
1、設(shè)計(jì)完善的培訓(xùn)內(nèi)容，培訓(xùn)合格方可上崗。
商務(wù)人員培訓(xùn)期為一周到十天。培訓(xùn)后經(jīng)過嚴(yán)格考核，拿出有水平的、經(jīng)過論證有可行性的。
工作方案。
方可下市場(chǎng)，要充分保證其開展工作的有效性。在培訓(xùn)內(nèi)容方面，圍繞行業(yè)知識(shí)、企業(yè)產(chǎn)品知識(shí)、裝修行業(yè)知識(shí)、專賣店經(jīng)營(yíng)管理知識(shí)、**品牌規(guī)劃與如何做有效的區(qū)域市場(chǎng)管理進(jìn)行，現(xiàn)在已完善的培訓(xùn)資料有：《五金品牌規(guī)劃方案》、《五金提升方案》、《如何經(jīng)營(yíng)五金專賣店》、《如何有效管理經(jīng)銷商》、《如何做好專賣店終端管理》、《裝飾公司業(yè)務(wù)拓展方案》、《木工俱樂部操作方案》等?！段褰鹋嘤?xùn)資料》與《專賣店管理手冊(cè)》等資料正在完善。我們要使培訓(xùn)活動(dòng)成為商務(wù)人員真正進(jìn)入并了解行業(yè)與企業(yè)的關(guān)鍵所在。凡通過考核的商務(wù)人員，每人提供一套培訓(xùn)資料的電子版。
2、對(duì)商務(wù)人員的工作進(jìn)行適當(dāng)監(jiān)督。
對(duì)商務(wù)人員的工作監(jiān)督，方法很多。一是與經(jīng)銷商溝通，二是對(duì)其工作報(bào)表進(jìn)行分析，三是對(duì)其工作成效進(jìn)行衡量等等。通過適當(dāng)監(jiān)督，嚴(yán)格要求商務(wù)人員按照其工作職責(zé)，認(rèn)真開展區(qū)域市場(chǎng)的維護(hù)與提升工作。
3、對(duì)商務(wù)人員的工作進(jìn)行考核分析。
按照我們所設(shè)計(jì)的考核體系，通過對(duì)商務(wù)人員工作情況的考核，使其明確工作方向，不斷改進(jìn)自己的工作。在修正中逐步提高個(gè)人能力，提高商務(wù)人員對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)能力。
4、向商務(wù)人員提供必要工作指導(dǎo)。
在實(shí)際的工作當(dāng)中，市場(chǎng)部將根據(jù)商務(wù)人員的工作情況對(duì)其做必要的指導(dǎo)。通過對(duì)其所提工作問題的解決，工作方向的清晰，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)認(rèn)識(shí)能力的加強(qiáng)以及經(jīng)銷商管理能力的增強(qiáng)，提高其處理問題的能力與同經(jīng)銷商打交道的能力。
5、協(xié)助商務(wù)人員做好部分重點(diǎn)客戶的市場(chǎng)維護(hù)與銷量提升。
對(duì)于商務(wù)人員協(xié)助經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品過程中出現(xiàn)的比較大的銷售問題或銷售機(jī)會(huì)，市場(chǎng)部應(yīng)充分參與，協(xié)同解決。此類問題或機(jī)會(huì)包括：(1)產(chǎn)品銷售滑坡嚴(yán)重時(shí)，共同協(xié)商并尋求解決方案;(2)區(qū)域銷售增長(zhǎng)很快時(shí)，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的良性發(fā)展進(jìn)行規(guī)劃;(3)遇到商務(wù)人員無法解決的區(qū)域銷售問題，不論是產(chǎn)品還是市場(chǎng)問題，適當(dāng)參與并解決;(4)區(qū)域市場(chǎng)出現(xiàn)較大銷售機(jī)會(huì)，如與品牌顯著的裝飾公司合作，或者為了提高區(qū)域市場(chǎng)動(dòng)力而舉辦各類聯(lián)誼活動(dòng)等，適當(dāng)參與并使其保持良好的終端控制能力;(5)重要經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)心態(tài)出現(xiàn)較大變化，商務(wù)人員無法協(xié)調(diào)時(shí)，市場(chǎng)部應(yīng)予以有效支持。
單店銷售業(yè)績(jī)不佳，影響賣場(chǎng)整體氣氛，削弱店員斗志，無法凝聚店員的向心力。導(dǎo)致賣場(chǎng)工作條例喪失約束性，系統(tǒng)的營(yíng)銷策劃執(zhí)行力度無法到位，從而使的店員的前進(jìn)方向模糊，工作態(tài)度消極。
所以，我們要整合個(gè)體單店的所有有利資源，重新調(diào)整個(gè)體單店對(duì)自區(qū)域市場(chǎng)的定位。從一個(gè)新的方向入手，提升我們店員對(duì)銷售觀念的一個(gè)新改變。用一種新的銷售模式，銷售技巧來引起她們從內(nèi)心對(duì)銷售的一個(gè)興趣，養(yǎng)成它們一個(gè)良好的銷售習(xí)慣。從而來帶動(dòng)她們的在賣場(chǎng)的只動(dòng)性，激勵(lì)她們的斗志。通過我們帶來的成功的銷售的方式方法，來營(yíng)造賣場(chǎng)一個(gè)積極向上，輕松愉悅，生氣勃勃的氣氛。讓我們的店員在我們的賣場(chǎng)有榮譽(yù)感，有歸屬感，把我們賣場(chǎng)的每一個(gè)員工的向心力提升到極致。
那么銷售業(yè)績(jī)不佳，主要原因表現(xiàn)這幾點(diǎn)，銷售技巧不專業(yè)成熟，服務(wù)內(nèi)容沒有特色，營(yíng)銷策劃不科學(xué)。那么這樣的話我微要先去走第一步，改變我們店員的銷售觀念。你想要改變一個(gè)人的時(shí)候，首先你要在她的心理征服她。想要改變一個(gè)人的壞習(xí)慣，那就要用一個(gè)好的習(xí)慣去引導(dǎo)她。綜上所述一句話，想要她學(xué)你的，你就要證明給她看，她學(xué)的就一定是有用的東西。
那么要證明這套銷售是有用的話，我的方法就是示范，用身體力行來證明自己帶來的理念是對(duì)的，而不是只靠嘴來灌輸。示范到店員全面認(rèn)同的一個(gè)程度，再去系統(tǒng)的培訓(xùn)她們，只有她們?cè)谛牡渍J(rèn)同了你的方法，她們也就才會(huì)有全身心的投入到這個(gè)學(xué)習(xí)活動(dòng)當(dāng)中去。
二、銷售培訓(xùn)。
銷售培訓(xùn)的所有內(nèi)容，就是大家都來檢驗(yàn)銷售示范過后的一個(gè)成果。把我們?cè)阡N售示范中所遇到的案例拿出來大家討論。因?yàn)檎麄€(gè)銷售示范過程中大家都是一個(gè)參于者，里面所有的細(xì)致過程大家都有一個(gè)深刻的體會(huì)。所以與其說這是一種培訓(xùn)，不如把它說成是一個(gè)討論。把大家認(rèn)同的好的一面給系統(tǒng)規(guī)劃起來，把不好的方面也總結(jié)起來。通過我們店員一而再的培訓(xùn)，檢討，讓我們的銷售技巧一步一步的成熟起來，再把這個(gè)成熟的銷售心得逐漸推廣到其他我們的賣場(chǎng)去。還可以養(yǎng)成我們公司一個(gè)積極向上，愿說想學(xué)的良好氛圍，也能從中為我們公司將來在建立一種，使用于，屬于我們自己的一套培訓(xùn)方法找到一個(gè)方向。
三、賣場(chǎng)氣氛。
一個(gè)賣場(chǎng)的氣氛，影響著員工的心態(tài)，哪怕是有再成熟專業(yè)的銷售技巧在手，沒有一良好的，輕松愉悅的賣場(chǎng)氣氛來襯托的話，那么我們員工的發(fā)揮也就得不到一個(gè)極致的表現(xiàn)。要形成生動(dòng)的賣場(chǎng)氣氛，那么首先就要知道怎樣去調(diào)動(dòng)我們員工的所有工作積極性。那么要想調(diào)動(dòng)她們的積極性，就要建立好一個(gè)良好溝通與互動(dòng)關(guān)系。發(fā)現(xiàn)店員的優(yōu)缺點(diǎn)所在，了解它們的喜好，把她們放到一個(gè)她們自己喜歡而我們又覺得適合的一個(gè)位置上去。讓她們把工作當(dāng)成興趣，愛好。把賣場(chǎng)當(dāng)做游樂場(chǎng)一樣，從而把她們自身所有的能量投入到我們賣場(chǎng)的建設(shè)當(dāng)中去。讓店員與店員，店員與店長(zhǎng)之間建立起一種真正的，相互真誠(chéng)，相互尊重，相互關(guān)心的感情。讓我們所有的店員在我們的賣場(chǎng)都有強(qiáng)烈的歸屬感，自發(fā)的用心;來建設(shè)一個(gè)屬于她們自己的家，而不是只屬于某一個(gè)人的。在這樣的一個(gè)賣場(chǎng)氛圍下，也會(huì)更使顧客愿意自己走到我們的賣場(chǎng)里來。
四、激勵(lì)員工。
通過我們的成功的銷售示范，良好的賣場(chǎng)氣氛的建立。那么這時(shí)候我們就要幫她們規(guī)劃好一個(gè)美好的明天。讓她們認(rèn)同了我們的銷售模式，感受到了我們的賣場(chǎng)氛圍。讓她們?cè)诠ぷ髦懈惺艿搅溯p松，快樂，榮譽(yù)，自信的話，她們就會(huì)更堅(jiān)定的相信，我們給她規(guī)劃的這一個(gè)夢(mèng)是可以實(shí)現(xiàn)的。我們要讓我們所有的員工都要清楚的認(rèn)識(shí)到，我們不是一個(gè)很單純的只是一個(gè)賣場(chǎng)。我們是一個(gè)公司，有著自己企業(yè)文化，有著自己遠(yuǎn)大抱負(fù)的公司。一個(gè)到處都洋溢著感動(dòng)幸福，青春活力，無限機(jī)遇的大家庭。我們也不是普通的店員，我們是一個(gè)公司的人才，是公司將來走向更高更遠(yuǎn)的力量。
五、條例執(zhí)行。
每個(gè)賣場(chǎng)都有著自己的工作條例，但在上面所說條件都達(dá)不到的情況下，任何的條例它的執(zhí)行力是達(dá)不到的。沒有一個(gè)良好的銷售業(yè)績(jī)，那么店員就得不到一個(gè)良好的工作回報(bào)。沒有良好的工作回報(bào)，那么這份工作就談不上對(duì)店員有什么誘惑性。我想一個(gè)人對(duì)著一份有如雞肋，食之無味，棄之可惜的這樣一份工作的同時(shí)，還要面對(duì)一些這樣那樣的條條筐筐。這不但起不到一個(gè)約束店員的作用，反而會(huì)讓她們從內(nèi)心里排斥它，甚至抗拒它。店員對(duì)賣場(chǎng)的忠誠(chéng)度就更無從提起了。這樣說也不是說賣場(chǎng)的條例不能要，沒有一個(gè)合理的條例，賣場(chǎng)的工作秩序就得不到保證。我想說的是，條例的執(zhí)行力與賣場(chǎng)的成功與否是息息相關(guān)的。如果說我們賣場(chǎng)讓她們有了生活的方向，有了積極的態(tài)度，有了很好的經(jīng)濟(jì)收入，那我們賣場(chǎng)制定的條例的約束力這時(shí)候才會(huì)彰現(xiàn)出來。讓她們從賣場(chǎng)的成功里得到屬于她們自己的一份成就感，那我們的條例就會(huì)更有威嚴(yán)堅(jiān)定了。
一個(gè)公司的領(lǐng)導(dǎo)者，一個(gè)賣場(chǎng)的管理者，想要先提高我們賣場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，那么首先就要放眼于規(guī)范我們的銷售中去，提高了銷售，就提高了店員的收益。只有在店員看到了生活的目標(biāo)，她們才會(huì)融入到我們的事業(yè)中去。那么我們所有既定的政策與條例，她們都會(huì)很甘心的去執(zhí)行。反之說管理者本身賣場(chǎng)的失敗你看不到，反而看到的都是店員的這樣那樣的不足，那么就等于管理者在推卸責(zé)任。我不是說條例不重要，它重要。但是施行條例的你本人成功與否，自己本身就不成功的話，談什么去約束別人呢。
只要我們?cè)谝徊揭徊降目偨Y(jié)我們自己的經(jīng)驗(yàn)，一步一步來完善我們的事業(yè)，耐住性子，把那些適用于我們，屬于我們自己的東西，從成功的單店里復(fù)制到其他賣場(chǎng)去，再根據(jù)單個(gè)賣場(chǎng)不同的情況做合理的調(diào)整。我相信到那時(shí)我們的賣場(chǎng)，我們的事業(yè)才是一個(gè)質(zhì)的飛躍。
1.營(yíng)銷積分目標(biāo)分解：對(duì)每月的積分目標(biāo)進(jìn)行分解，將積分完成目標(biāo)分解到每一天。
3.訓(xùn)練自己的營(yíng)銷技巧，總結(jié)營(yíng)銷方法，培養(yǎng)積極主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)和習(xí)慣。
4.充分利用公司營(yíng)銷資源，獲取營(yíng)銷支持，解決營(yíng)銷困惑，完成營(yíng)銷積分。
5.臺(tái)席營(yíng)業(yè)員接待的每一個(gè)客戶都要介紹五大類營(yíng)銷業(yè)務(wù);語(yǔ)音類業(yè)務(wù);數(shù)據(jù)類業(yè)務(wù);預(yù)存話費(fèi)送禮品業(yè)務(wù);手機(jī)營(yíng)銷類業(yè)務(wù);寬帶推廣類業(yè)務(wù)。
6.每一個(gè)客戶都要主動(dòng)詢問，主動(dòng)挖掘，主動(dòng)推介，深入營(yíng)銷。
7.營(yíng)業(yè)員臺(tái)席營(yíng)銷技巧：“望聞問切”營(yíng)銷法。望：年齡、服飾衣包，鞋著、拿的手機(jī)行為舉止;根據(jù)顧客的目光點(diǎn)、外貌、衣著…判斷顧客的使用習(xí)慣、生活環(huán)境以及溝通方式。聞：簡(jiǎn)單交流，表達(dá)談吐;聽客戶的反饋，感知所處客戶的狀態(tài)。問：客戶基本情況，簡(jiǎn)單需求;問什么?怎么問?詢問引導(dǎo)。切：依據(jù)客戶目的、需求興趣、購(gòu)買能力最終確認(rèn)客戶需要的手機(jī)，切入說服。
11.營(yíng)業(yè)員說服客戶辦理業(yè)務(wù)的技巧：算賬法比較法、從眾法建議法益處總結(jié)法情景描述法。
12.營(yíng)業(yè)員成功營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)分享：多問，多聽，多觀察深挖掘;越努力，運(yùn)氣越好，機(jī)會(huì)越多;主動(dòng)跟進(jìn)挖掘客戶需求;珍惜每一次機(jī)會(huì)，抓住每一位客戶;行動(dòng)快，抓住機(jī)會(huì);主動(dòng)營(yíng)銷，積極找到營(yíng)銷賣點(diǎn);積極跟進(jìn)，深度挖掘客戶需求;找到營(yíng)銷賣點(diǎn)，了解產(chǎn)品的特性，提升自身的業(yè)務(wù)素質(zhì)。
一、目的。
(一)發(fā)揚(yáng)、提升酒店文化知名度，促進(jìn)酒店總體發(fā)展的實(shí)現(xiàn)。
(二)借中國(guó)傳統(tǒng)佳節(jié)――中秋節(jié)，對(duì)過組織一活動(dòng)，吸引顧客光臨，擴(kuò)大酒店知名度和美譽(yù)度，促進(jìn)酒店?duì)I銷業(yè)績(jī)的提升。
二、活動(dòng)主題。
“迎中秋，慶團(tuán)圓，共賞月”，強(qiáng)調(diào)對(duì)中國(guó)傳統(tǒng)文化的回歸，突出親情和團(tuán)圓的氣息。
三、活動(dòng)安排。
(一)婚慶服務(wù)。
1、喜慶婚宴服務(wù)可為婚禮全程提供免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目，包括公共聯(lián)絡(luò)、司儀等，還可以提供具有中國(guó)傳統(tǒng)文化情趣的助興項(xiàng)目――賀喜禮品、室內(nèi)花轎等。
2、具體執(zhí)行部門為營(yíng)銷部、餐飲部，配合部門為行政部。
(二)就餐送月餅活動(dòng)。
1、在中秋節(jié)的前一天、中秋節(jié)當(dāng)天和中秋節(jié)的第二天，到酒店用餐、住宿的客人根據(jù)其消費(fèi)額的不同贈(zèng)送三種不同價(jià)格檔次的月餅。
2、對(duì)一家三代同時(shí)就義的客人除贈(zèng)送月餅外，另贈(zèng)送一份價(jià)值為30元的酒店傳統(tǒng)菜肴。
(三)迎中秋抽獎(jiǎng)活動(dòng)。
1、在每一餐桌上發(fā)放一份關(guān)于酒店發(fā)展歷史和特色菜肴的宣傳材料。
2、酒店工作人員在酒店一樓大廳東側(cè)搭建的臨時(shí)舞臺(tái)上抽取桌位號(hào)。
3、被抽到桌號(hào)的客人可到舞臺(tái)上回答與酒店發(fā)展歷史和菜系有關(guān)的問題。
4、回答正確的客人可抽取獎(jiǎng)品。獎(jiǎng)品的中獎(jiǎng)率控制在30%左右。
5、舞臺(tái)搭建由市場(chǎng)營(yíng)銷部和工作部負(fù)責(zé)，辦公室協(xié)助。所需物品的采購(gòu)由采購(gòu)部負(fù)責(zé)。
(四)慰問與本酒店有關(guān)的名人，借助他們提高酒店的知名度。
四、費(fèi)用安排。
(一)本次營(yíng)銷策劃活動(dòng)預(yù)計(jì)總費(fèi)用支出在8萬元，最高不超過10萬元。其中第1項(xiàng)活動(dòng)支出控制在3萬元;第2項(xiàng)活動(dòng)支出控制在1.5萬元;第3項(xiàng)活動(dòng)控制在3萬元;第4項(xiàng)活動(dòng)控制在0.5萬元。
(二)費(fèi)用控制由財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)，各項(xiàng)活動(dòng)所需物品的采購(gòu)均由相關(guān)部門報(bào)到采購(gòu)部，采購(gòu)部統(tǒng)一進(jìn)行匯總，經(jīng)財(cái)務(wù)部審核后實(shí)施采購(gòu)。
五、宣傳方式。
(一)街頭宣傳冊(cè)的發(fā)放。
客人憑宣傳冊(cè)可享受9折到9.5折的優(yōu)惠。宣傳冊(cè)的印數(shù)初步定在5000冊(cè)。
(二)報(bào)紙宣傳。
選擇和聯(lián)系酒店所在地區(qū)影響面較廣的平面媒體進(jìn)行文化營(yíng)銷宣傳。主要宣傳廣告語(yǔ)為“灑店，真情無限”。
(三)網(wǎng)絡(luò)宣傳。
借助旅游網(wǎng)、管理網(wǎng)等媒體發(fā)表信息，針對(duì)不同的消費(fèi)群體最大程度地造勢(shì)，以進(jìn)一步提高酒店的知名度和美譽(yù)度。
(四)職能分配。
將每個(gè)主題活動(dòng)分解落實(shí)到相關(guān)部門具體制訂執(zhí)行和實(shí)施計(jì)劃。每個(gè)活動(dòng)的新聞報(bào)道文章也由對(duì)應(yīng)部門撰寫，由市場(chǎng)營(yíng)銷部聯(lián)系媒體，爭(zhēng)取及早發(fā)表。
(五)宣傳費(fèi)用控制在5萬元。由市場(chǎng)營(yíng)銷部做出詳細(xì)的預(yù)算和計(jì)劃，經(jīng)財(cái)務(wù)部審核同意后，由營(yíng)銷部組織實(shí)施。
六，
活動(dòng)總結(jié)。
此次文化活動(dòng)營(yíng)銷結(jié)束后，由營(yíng)銷部根據(jù)此次營(yíng)銷活動(dòng)的情況文化營(yíng)銷活動(dòng)報(bào)告，對(duì)此次營(yíng)銷活動(dòng)做出評(píng)價(jià)和總結(jié)，活動(dòng)總結(jié)報(bào)酒店總經(jīng)理審閱，分發(fā)到各部門進(jìn)行傳閱。
銷售管理營(yíng)銷方案篇九
歲月如梭，白駒過隙，忙碌的20xx年已經(jīng)過去，在這一年里在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在各部門的配合和幫助下，經(jīng)過個(gè)人的不懈努力和辛勤工作，市場(chǎng)營(yíng)銷工作得以順利進(jìn)行，雖然取得了一定的成績(jī)，下面結(jié)合我今年的工作，將20xx年個(gè)人的工作情況作如下報(bào)告：
一、完成營(yíng)銷工作。
今年成功出運(yùn)集裝箱噸，較往年同比上升%；承接客戶委托全年約票；新開發(fā)客戶量；這都我個(gè)人全年工作的成果；今年我在營(yíng)銷工作上開動(dòng)腦筋找市場(chǎng)，兢兢業(yè)業(yè)的工作；大步向前為客戶，優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏市場(chǎng)；在思想上加強(qiáng)學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)公司各項(xiàng)管理制度和專業(yè)業(yè)務(wù)知識(shí)，不斷提高自身的政治覺悟和專業(yè)水平。經(jīng)過一年的辛勤工作，圓滿的完成的下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)。
二、極力配合客戶訂單要求，以達(dá)到客戶滿意。
在接到客戶訂單后首先對(duì)訂單內(nèi)容進(jìn)行評(píng)審，主要評(píng)審項(xiàng)目有型號(hào)，數(shù)量，單價(jià)，結(jié)算方式等相關(guān)內(nèi)容。根據(jù)客戶訂單要求下達(dá)生產(chǎn)訂單給各相關(guān)部門并跟進(jìn)訂單的完成情況，以及相關(guān)異常情況（如訂單變更）的處理跟進(jìn)。
三、合理安排客戶的送貨及運(yùn)輸方式并追蹤。
配合各商務(wù)人員的客戶訂單的送貨安排，并合理安排運(yùn)輸方式，以盡可能地減少公司的運(yùn)輸成本。如未能按期安排送貨，則及時(shí)與各商務(wù)人員進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)安排。快遞與貨運(yùn)的發(fā)貨追蹤，并負(fù)責(zé)跟進(jìn)發(fā)貨情況。
四、每月定時(shí)制作客戶的對(duì)帳明細(xì)，配合部門目完成收款工作。
每月完成客戶的訂單對(duì)帳單制作，及時(shí)跟進(jìn)確認(rèn)回傳情況。定期安排給客戶開具銷售發(fā)票，并追蹤貨款的結(jié)付情況；并配合其他部門完成貨款的收取。
在20xx年的工作中，本人勤勤懇懇，努力上進(jìn)，盡心盡力地工作，為公司的發(fā)展盡了自己的一份薄力。在新的一年中，我將以不斷加強(qiáng)自己的工作能力，攬括更多的工作任務(wù)，承擔(dān)更多的工作職責(zé)，以提升自己的業(yè)務(wù)能力和增長(zhǎng)個(gè)人的工作經(jīng)歷。
五、明年工作的展望。
在新的一年里，我要加強(qiáng)業(yè)務(wù)能力及提高水業(yè)務(wù)水平，補(bǔ)充能量，為迎接下一個(gè)挑戰(zhàn)做好準(zhǔn)備。我要做好以下幾個(gè)方面的工作：
3、業(yè)務(wù)上：抓住各單位的關(guān)鍵客戶和內(nèi)線客戶，了解客戶的信息，做好客戶服務(wù)，不斷開發(fā)新的客戶，加大市場(chǎng)氛圍。
在過去的一年里,通過個(gè)人兢兢業(yè)業(yè)的工作,圓滿的完成了公司的下達(dá)的各項(xiàng)使命,得到了領(lǐng)導(dǎo)肯定和同事的贊揚(yáng),這對(duì)我是一種鞭策,201x年我將以越發(fā)飽滿的事情熱忱投入到銷售事業(yè)中去，為公司的發(fā)展貢獻(xiàn)自己的力量，祝公司明天更輝煌。
20xx年9月末第一次來到上海到中國(guó)銀河證券從事營(yíng)銷職員實(shí)習(xí)工作。因?yàn)閷W(xué)校的課程安排，有幸能有這次機(jī)會(huì)來實(shí)習(xí)。因?yàn)橹皩?duì)金融方面的.知識(shí)了解的不是很全面、很深入，所以在實(shí)習(xí)之前有些擔(dān)心自己做不了。在實(shí)習(xí)結(jié)束后感觸頗多，我寫下了這份實(shí)習(xí)報(bào)告，有以下幾點(diǎn)：
第一點(diǎn)是關(guān)于社交方面。
這點(diǎn)對(duì)我的震撼是在是太大了，來到這里我和幾個(gè)實(shí)習(xí)生在一起工作。這是第一次跟那么名校的畢業(yè)生在一起，心情特別激動(dòng)。他們有來自復(fù)旦的、同濟(jì)的、交大財(cái)大的。而且他們都是本院校的研究生，跟他們相比真是自慚形愧。慶幸的是交到了許多好朋友?？墒菑牧硪粋€(gè)方面深感做一個(gè)實(shí)習(xí)生居然要求如此之高，不由得心生一股涼意。一個(gè)實(shí)習(xí)生的的崗位要求如此之高，而且是幾乎只有從名校畢業(yè)才有可能獲得這樣一份實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)，那其它學(xué)校的學(xué)生面臨的壓力之大、競(jìng)爭(zhēng)之殘酷、挑戰(zhàn)之嚴(yán)峻，簡(jiǎn)直難以想象……而且通過與我的這些名校的朋友交流又知道即使是這樣也不一定能留在這家公司。要看這家公司是否缺人手，還要看你的社交能力，工作能力，以及學(xué)習(xí)能力。是否是同族最出色的?？鋸堃幌?，幾乎一個(gè)普通職員的崗位是百里挑一的。所以這有更使我現(xiàn)在了解求職的不易，大學(xué)生的未來是多么殘酷。也使我明白現(xiàn)在的中國(guó)的社會(huì)理念則是不優(yōu)秀就是差。要想找到一份好工作，就要具備多項(xiàng)能力：社交能力、學(xué)習(xí)能力、抗壓能力等。不過這也使我得信念更加堅(jiān)定。因?yàn)闆]有挑戰(zhàn)的人生是絕對(duì)不完美的。
第二點(diǎn)是對(duì)工作所要具備的能力。
為什么要談這點(diǎn)，因?yàn)樵谝黄鸬亩际切醒械膶?shí)習(xí)生（就我比較特殊在營(yíng)銷部），分別負(fù)責(zé)各項(xiàng)數(shù)據(jù)的研究。例如房地產(chǎn)、鐵礦石、塑料行業(yè)等等。但令我很有感慨的是這些實(shí)習(xí)生的工作就只是負(fù)責(zé)收集數(shù)據(jù)。說實(shí)話這項(xiàng)工作即使是沒受過訓(xùn)練的高中生也可以做，但我不是眼高手低，認(rèn)為這種工作不是不值得做，而是對(duì)現(xiàn)在的中國(guó)大學(xué)的教育更加鄙視。因?yàn)榇髮W(xué)教的技能應(yīng)該使用、能用、可用。例如美國(guó)的麻省理工的金融課程第一節(jié)就是教畢業(yè)生怎么寫簡(jiǎn)歷，怎么求職。但中國(guó)在大學(xué)傳授的知識(shí)，不是我們學(xué)生不去實(shí)踐，而是根本沒有實(shí)踐行。即使有，一個(gè)畢業(yè)生畢業(yè)后，最起碼實(shí)習(xí)3-5個(gè)月。但是這就好比高考，你停滯三到五個(gè)月之后會(huì)怎么樣，大家可想而知。所以既然實(shí)習(xí)的經(jīng)歷固然必要，但是我們必須加強(qiáng)自己的自學(xué)能力，復(fù)習(xí)能力。子曰：學(xué)而時(shí)習(xí)之，溫故而知新。真是經(jīng)典，而且必須讀書因?yàn)殚喿x的最大理由是想擺脫平庸，早一天就多一份人生的精彩；遲一天就多一天平庸的困擾。不就是在為閱讀的最大理由是想擺脫平庸，早一天就多一份人生的精彩；遲一天就多一天平庸的困擾。而我中國(guó)13億人8億農(nóng)民，那八億人一生不就是在為擺脫平庸而奮斗嗎。所以要想使自己在這個(gè)世界上擁有最多人口數(shù)的國(guó)家獲得一席之地就必須生存，我在這里宣誓，以后每周必須讀一本好書。
第三點(diǎn)就是出去拜訪客戶。
雖然只跟我營(yíng)銷部總監(jiān)出去拜訪一次。但是這一次對(duì)我的影響則是莫大的。
首先這次出行就是讓自己了解禮節(jié)對(duì)一個(gè)人的重要性，同時(shí)也了解到許多忌諱。下面列舉一下我得收獲，人在跟女性握手的時(shí)候要伸出右手但只能握住指尖，虎口向里。當(dāng)然如果手心有汗則要右手護(hù)左手，意味著擦汗。而人在站立時(shí)則也是右手護(hù)左手，意味著護(hù)江山社稷。人在穿西服時(shí)則有兩種系扣方法，一個(gè)是只系中間一粒，另一個(gè)則是系三?？劾锩娴牡纳现袃闪?。以上這些呢就是我現(xiàn)在對(duì)禮儀知識(shí)的初步了解。
另一點(diǎn)呢則是將自己未來使更加清晰化（后面介紹）。
最重要就是在學(xué)習(xí)方面。
通過這次實(shí)習(xí)也使我更加懂得讀書的重要性，所以必須堅(jiān)持每周都要讀書的好習(xí)慣。而且對(duì)于我來講更要讀英文書。既練習(xí)英語(yǔ)有可以學(xué)習(xí)知識(shí)。還有能就是對(duì)我現(xiàn)階段對(duì)重要的考試gmat，我現(xiàn)在重新準(zhǔn)備。3個(gè)月來完全提高自己的語(yǔ)文水平，未來三周會(huì)全心的去攻克og13。別的就不去想太多。因?yàn)楝F(xiàn)在考好gmat就足夠了。
至于未來的計(jì)劃，在近兩年要考?？啤⒈究?、gmat、toefl等多項(xiàng)考試。其余時(shí)間全部投入到實(shí)習(xí)當(dāng)中去。當(dāng)然業(yè)余時(shí)間也要練習(xí)籃球爭(zhēng)取到美國(guó)之后參加籃球俱樂部。但說一下更重要的職業(yè)規(guī)劃通過在公司的僅僅一次實(shí)習(xí)就使我深受啟發(fā)。是我和家人比較了解社會(huì)，并更加下定決心要走出國(guó)門，觀看中國(guó)經(jīng)濟(jì)走向未來絕對(duì)會(huì)有一個(gè)屬于我們90的機(jī)會(huì)。一塊超級(jí)大國(guó)出爐的蛋糕讓我們?nèi)シ帧＠绗F(xiàn)在的地下融資，中小企業(yè)貸不到錢。銀行有只給國(guó)企和央企貸款。而私企卻負(fù)擔(dān)了75%的就業(yè)人數(shù)，所以如果經(jīng)濟(jì)的政策呢沒有變動(dòng)則這種經(jīng)濟(jì)體系必然會(huì)走向衰亡。所以在未來如果有這種可能性（國(guó)家允許私有銀行的開辦）那便是機(jī)會(huì)的降臨的時(shí)刻。俗話說機(jī)會(huì)只給留給有準(zhǔn)備的人，所以我現(xiàn)在決定先經(jīng)過社會(huì)的小小歷練，之后去美國(guó)留學(xué)。當(dāng)然學(xué)校一定要接觸華爾街，交朋友，使自己快速成長(zhǎng)，從而伺機(jī)而動(dòng)。再回到中國(guó)來做企業(yè)。
以上就是我通過這次實(shí)習(xí)的種種得到的啟發(fā)也可以稱作為收獲，感覺寫的不是很好，很沒有邏輯性（錯(cuò)過了最佳寫作時(shí)間）當(dāng)然以后還會(huì)盡量完成這份實(shí)習(xí)報(bào)告。先寫到這里，日后通過對(duì)目標(biāo)制定，并去完成后的收獲會(huì)逐步添加到這篇問章中來。通過對(duì)格式的不斷修改，對(duì)內(nèi)容不斷的增加，對(duì)文章不斷的潤(rùn)色，希望最終這篇實(shí)習(xí)報(bào)告可以獲得大家的認(rèn)可，希望大家多提寶貴意見，多謝。
銷售管理營(yíng)銷方案篇十
三個(gè)和尚沒水喝的故事無人不知：“說的是山上有座小廟，廟里有個(gè)小和尚，小廟的主持安排他每天挑水、念經(jīng)、敲木魚，給觀音菩薩案桌上的凈水瓶添水，夜里不讓老鼠來偷東西。不久，又來了個(gè)和尚，水的需求量也增加了，小和尚心想一個(gè)人去挑水太吃虧了，便要新來的和尚和他一起去抬水，這樣總算還有水喝。后來，又來了個(gè)胖和尚，大家都在打著自己的小算盤，雖然很渴，但誰(shuí)也不愿意主動(dòng)去提水的事情。大家各念各的經(jīng)，各敲各的木魚，觀音菩薩面前的凈水瓶也沒人添水，花草枯萎了。夜里老鼠出來偷東西，誰(shuí)也不管。結(jié)果老鼠猖獗，打翻燭臺(tái)，燃起大火,將他們賴以生存的寺廟焚毀了，三個(gè)和尚發(fā)現(xiàn)的早，逃出來了，但老主持就沒那么幸運(yùn)，被大火燒死了”。
這是一個(gè)富于悲劇色彩的寓言故事，我們?cè)诟锌畮讉€(gè)和尚的不協(xié)作、自私自利直接導(dǎo)致棲身之所蕩然無存的同時(shí)，是不是也覺得那個(gè)老主持很悲哀呢?畢竟他丟了老命啊!其實(shí)在我看來，這個(gè)老和尚是自食惡果。不僅害的幾個(gè)小和尚沒有水喝，連最后住的地方都沒有。這一切都要怪罪在這個(gè)老和尚身上，因?yàn)樽鳛橐蛔聫R的管理者，身在此位卻不謀其政。
老和尚的管理漏洞：
1、內(nèi)部沒有進(jìn)行合理的分工;。
當(dāng)幾個(gè)和尚出現(xiàn)相互推諉的是時(shí)候，作為他們的管理者，老主持并沒有進(jìn)行干預(yù)，
沒有對(duì)其工作進(jìn)行分工，直接導(dǎo)致可能出現(xiàn)的工作責(zé)任的不公平。所以三個(gè)和尚挑水吃，兩個(gè)和尚抬水吃，三個(gè)和尚沒水吃。
2、沒有有效的制度作支撐老和尚危機(jī)意識(shí)淡薄。
用管理一個(gè)人的方式去管理多個(gè)人，當(dāng)和尚人數(shù)增加后，并沒有考慮到管理上的難度，從而應(yīng)有的預(yù)防性措施準(zhǔn)備不足，沒有合理有效的制度出臺(tái)。換一句話說就是：時(shí)代已經(jīng)不同了，局面已經(jīng)改變，所面臨的挑戰(zhàn)已經(jīng)很嚴(yán)峻，但是管理者認(rèn)識(shí)不到，也沒有相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施，還局限于過去的管理模式。當(dāng)整個(gè)寺廟沒有水喝的時(shí)候，還是不聞不問，任其自生自滅，直至最后“寺毀人亡”。
3、管理思維狹隘、觀念陳舊;。
老主持固有的倫理尊卑觀念作祟使老主持不能深入實(shí)際，不能體察“民情”，老主持自身的地位和特有的管理機(jī)制也注定下面的人不愿把真實(shí)情況及時(shí)匯報(bào)，以至于對(duì)下面的情況一無所知，自我斷絕了創(chuàng)新發(fā)展的道路。
針對(duì)一個(gè)企業(yè)來說，你現(xiàn)在只有“三個(gè)人”就已經(jīng)沒水吃了，那有三十個(gè)人、三百個(gè)人豈不是天方夜譚了?這樣的話，企業(yè)何談做大、做強(qiáng)、做久?!當(dāng)你在用老主持管理寺廟的方式管理你企業(yè)的時(shí)候，你已經(jīng)很危險(xiǎn)了，那一把火在今天這個(gè)危機(jī)環(huán)境下可能會(huì)提前燒起來。
銷售管理營(yíng)銷方案篇十一
每一個(gè)營(yíng)銷人員在其工作生涯中必然會(huì)面對(duì)營(yíng)銷方案的寫作與匯報(bào)，特別是每年的年終歲末，營(yíng)銷方案的寫作與匯報(bào)成了區(qū)域經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理的必備課題，方案寫的好、思路清晰的，不但能換來實(shí)際操作的成效，而且會(huì)贏得上司的關(guān)愛，得到提升與嘉獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)；方案寫的一般的，既會(huì)受到上司的責(zé)備，在實(shí)際運(yùn)用中也難以收效，所以，作好一份好的方案，實(shí)際上對(duì)營(yíng)銷人員的成長(zhǎng)與發(fā)展非常關(guān)鍵，特別是區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理，幾乎與方案打交道是每個(gè)人都無法回避的內(nèi)容。
一份好的營(yíng)銷方案應(yīng)注重方案的條理清楚與實(shí)際操作性，方案分析應(yīng)該有理有據(jù)，側(cè)重用數(shù)字說話，方案的核心是指標(biāo)與費(fèi)用分析與預(yù)測(cè)。
優(yōu)秀的方案的提綱大約包括以下幾個(gè)內(nèi)容：
一、整體分析：市場(chǎng)特征、行業(yè)分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、消費(fèi)趨勢(shì)分析、銷售狀況分析。
二、本產(chǎn)品（公司）swot分析：優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅。
五、促銷思路概要及促銷與推廣細(xì)案：上市渠道促銷計(jì)劃、上市終端消費(fèi)者促銷計(jì)劃、上市終端推廣計(jì)劃、媒介促銷安排、后期促銷跟進(jìn)計(jì)劃。
編者注：因?yàn)槲闹袌D表繁多，欲讀全文，還請(qǐng)讀者到以下地址下載閱讀：
銷售經(jīng)理如何寫好營(yíng)銷方案。
銷售管理營(yíng)銷方案篇十二
為響應(yīng)集團(tuán)公司號(hào)召，全面推行精細(xì)化管理，提升工程質(zhì)量和管理水平，根據(jù)我公司工作流程，特制定本實(shí)施方案。
一、指導(dǎo)思想。
以20xx年“精細(xì)管理年”活動(dòng)為契機(jī)，以“嚴(yán)格控制，精細(xì)管理”為原則，將“精細(xì)化管理”理念貫穿工程管理和整個(gè)公司運(yùn)營(yíng)中，從項(xiàng)目?jī)?nèi)外招投標(biāo)、工程質(zhì)量、材料控制、工程施工、現(xiàn)場(chǎng)管理、驗(yàn)收結(jié)算等方面入手，深入實(shí)施精細(xì)化管理，建立科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)、高效的工程管理運(yùn)行流程。
二、重點(diǎn)工作措施。
（二）工程前期內(nèi)部成本控制。
3、對(duì)于大宗材料的采購(gòu)招標(biāo)，要確保同種材料不少于3家供應(yīng)商，邀標(biāo)會(huì)由工程委員會(huì)主持并進(jìn)行評(píng)標(biāo)，確定最終中標(biāo)者。
（三）工程資金使用方面隨著工程項(xiàng)目的增多，工程墊資和工程款拖欠額度也隨之越大、資金緊張的壓力也就越大，從而使公司逐步陷入資金緊張的窘境，為此在資金使用方面要：
2、本著輕重緩急的原則，將營(yíng)運(yùn)資金區(qū)分為生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)資金和非生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)資金。生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)資金包括承攬業(yè)務(wù)、項(xiàng)目施工和正常管理費(fèi)所需資金，是保證生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的必需資金，按照內(nèi)部年度、月度計(jì)劃，統(tǒng)籌調(diào)配，保證這部分資金供應(yīng)，不得擠占或挪用。非生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)這部分資金須本著“節(jié)儉、必須、適度”的原則，力求壓縮總額開支。
（四）材料管理方面。
1、提高采購(gòu)人員的政治素質(zhì)和思想覺悟，杜絕徇私舞弊、吃拿卡要現(xiàn)象出現(xiàn)；
2、提高采購(gòu)人員的材料質(zhì)量鑒別水平，使其能夠充分、準(zhǔn)確、真實(shí)的掌握材料信息；
7、工程收尾時(shí)，加強(qiáng)材料的清理、退貨、回收、結(jié)算等工作。
6、施工項(xiàng)目凡已按合同所約定的內(nèi)容竣工并具備驗(yàn)收條件的，項(xiàng)目經(jīng)理及時(shí)向公司和甲方提出驗(yàn)收申請(qǐng)，公司先組織工程委員會(huì)成員會(huì)同成本控制部、財(cái)務(wù)初步對(duì)工程進(jìn)行工程量的核實(shí)和驗(yàn)收。
銷售管理營(yíng)銷方案篇十三
1、質(zhì)量管理部負(fù)責(zé)提出公司的質(zhì)量管理制度草案，經(jīng)部門經(jīng)理會(huì)議討論并經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后下發(fā)。全體員工必須嚴(yán)格遵照?qǐng)?zhí)行。
2、公司以“誠(chéng)信、質(zhì)優(yōu)、安全”為宗旨，一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必須遵循“質(zhì)量第一、確保安全”的質(zhì)量方針。
3、各部門經(jīng)理是本部門質(zhì)量管理第一責(zé)任人，對(duì)本部門質(zhì)量管理工作負(fù)全面責(zé)任。公司全體員工要根據(jù)各崗位職責(zé)，確保公司質(zhì)量方針的全面落實(shí)。
4、質(zhì)量管理部每季度根據(jù)各部門、各崗位職責(zé)對(duì)公司質(zhì)量方針的執(zhí)行情況進(jìn)行檢查，檢查結(jié)果將作為年終考核的依據(jù)之一。
1、公司全體員工均應(yīng)保持經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的干凈、整潔。
2、經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所內(nèi)不得存放有毒、有害物品。
3、經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所內(nèi)不得隨地吐痰、亂丟果皮、雜物等。
4、任何員工不得將易燃、易爆等物品帶入經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所內(nèi)。
5、個(gè)人辦公區(qū)間物品應(yīng)擺放整齊，辦公臺(tái)上不得擺放與辦公無關(guān)的物品。
6、不得在經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所內(nèi)用餐，如需用餐需在公司統(tǒng)一規(guī)定的區(qū)域內(nèi)。
7、注意個(gè)人衛(wèi)生，不得穿背心，拖鞋進(jìn)入辦公區(qū)域。
三、
1、倉(cāng)庫(kù)劃分為待驗(yàn)區(qū)、合格品區(qū)、不合格品區(qū)，各區(qū)應(yīng)放置明顯標(biāo)志。
2、所有入庫(kù)產(chǎn)品應(yīng)分區(qū)、分類擺放在規(guī)定的區(qū)間，出入庫(kù)帳目應(yīng)與貨位卡相符。。
3、應(yīng)根據(jù)保健食品的性能及要求，將保健食品分別離地整齊存放于常溫庫(kù)、陰涼庫(kù)或冷藏庫(kù)，并保證保健食品的質(zhì)量。
4、應(yīng)合理使用倉(cāng)容，堆碼整齊、牢固，無倒置現(xiàn)象。庫(kù)存保健食品應(yīng)按保質(zhì)期遠(yuǎn)近依序存放，先進(jìn)先出，不同批號(hào)保健食品不得混垛。
5、倉(cāng)庫(kù)內(nèi)應(yīng)保持干燥、整潔、通風(fēng)，地面清潔，無積水，門窗玻璃潔凈完好，墻壁天花板無霉斑、無脫落，防蟲、防鼠、防塵、防潮、防霉、防火設(shè)施配置齊全、措施得當(dāng)。
5、倉(cāng)庫(kù)應(yīng)定期做好清潔衛(wèi)生消毒工作，每日進(jìn)行防蠅、防鼠、防蟑檢查和打掃衛(wèi)生，每月進(jìn)行一次消毒、殺菌，并作好記錄。
6、非倉(cāng)庫(kù)員工不得進(jìn)入倉(cāng)庫(kù)。進(jìn)出倉(cāng)庫(kù)要換倉(cāng)庫(kù)專用鞋預(yù)防灰塵。
7、倉(cāng)庫(kù)內(nèi)不得吸煙、喝酒、進(jìn)食，不得存放與保健食品存放無關(guān)的私人雜物，不得存放易燃、易爆和有毒物品。
1、從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的每一位員工每年必須在區(qū)以上醫(yī)院體檢一次，體檢除常規(guī)項(xiàng)目外，應(yīng)加做腸道致病菌、胸透以及轉(zhuǎn)氨酶、乙肝表面抗原檢查，取得健康證明后方可參加工作。
2、凡患有痢疾、傷寒、病毒性肝炎等消化道傳染病(包括病原攜帶者)，活動(dòng)性肺結(jié)核，化膿性或滲出性皮膚病、精神病以及其他有礙食品衛(wèi)生的疾病的，不得參與直接接觸保健食品的工作。
3、員工患上述疾病的，應(yīng)立即調(diào)離原崗位。病愈要求上崗,必須在指定的醫(yī)院體檢,合格后才可重新上崗。
4、公司發(fā)現(xiàn)有患傳染病的職工后,相關(guān)接觸人員必須立即進(jìn)行體檢,確認(rèn)未受傳染的，方可繼續(xù)留崗工作。
5、每位員工均有義務(wù)向部門領(lǐng)導(dǎo)報(bào)告自己及家人身體情況,特別是本制度中不允許有的疾病發(fā)生時(shí),必須立即報(bào)告,以確保保健食品不受污染.
6、在崗員工應(yīng)著裝整潔，佩戴工號(hào)牌，勤洗澡、勤理發(fā)，注意個(gè)人衛(wèi)生。
7、應(yīng)建立員工健康檔案，檔案至少保存三年。
1、各級(jí)管理人員、經(jīng)營(yíng)人員及與經(jīng)營(yíng)活動(dòng)有關(guān)的維修、保潔、倉(cāng)儲(chǔ)、服務(wù)等人員，均應(yīng)按《中華人民共和國(guó)食品衛(wèi)生法》和《保健食品管理辦法》的規(guī)定，根據(jù)各自的職責(zé)接受培訓(xùn)教育。
2、質(zhì)量管理部負(fù)責(zé)制定年度員工培訓(xùn)計(jì)劃，報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)后下發(fā)實(shí)施。行政部門按照培訓(xùn)計(jì)劃合理安排全年的質(zhì)量教育、培訓(xùn)工作，并負(fù)責(zé)建立職工教育培訓(xùn)檔案。
3、培訓(xùn)方式以企業(yè)定期組織集中學(xué)習(xí)和自學(xué)方式為主，以外部培訓(xùn)為輔。任何人無正當(dāng)理由，均不得缺席公司的培訓(xùn)，并應(yīng)自覺完成學(xué)習(xí)計(jì)劃。
4、新錄入員工、轉(zhuǎn)崗員工上崗前須進(jìn)行質(zhì)量教育與培訓(xùn)，主要培訓(xùn)內(nèi)容包括《中華人民共和國(guó)食品衛(wèi)生法》、《保健食品衛(wèi)生管理辦法》等相關(guān)法律法規(guī)，崗位職責(zé)、各類質(zhì)量臺(tái)帳、記錄的登記方法等。培訓(xùn)結(jié)束后統(tǒng)一考核，不合格者不得上崗。
5、參加外部培訓(xùn)及在職接受繼續(xù)學(xué)歷教育的人員，應(yīng)將考核結(jié)果或相應(yīng)的培訓(xùn)教育證書原件交行政部門驗(yàn)證后，留復(fù)印件存檔。
6、企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)教育的考核，由行政部門與質(zhì)量管理部共同組織，根據(jù)培訓(xùn)內(nèi)容的不同可選擇筆試、口試，現(xiàn)場(chǎng)操作等考核方式，并將考核結(jié)果存檔。
7、 培訓(xùn)和繼續(xù)教育的考核結(jié)果，作為有關(guān)崗位人員聘用的主要依據(jù)，并作為員工晉級(jí)、加薪或獎(jiǎng)懲等工作的參考依據(jù)。
1、根據(jù)“按需購(gòu)進(jìn)，擇優(yōu)選購(gòu)”的原則，依據(jù)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、庫(kù)存結(jié)構(gòu)及質(zhì)量部門反饋的信息編制購(gòu)貨計(jì)劃，報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)后執(zhí)行。要建立供銷平衡，保證供應(yīng)，避免脫銷或品種重復(fù)積壓以致過期失效造成損失。
2、嚴(yán)格執(zhí)行企業(yè)制定的保健食品購(gòu)進(jìn)程序，確保從合法的企業(yè)購(gòu)進(jìn)合法和質(zhì)量可靠的保健食品。
3、要認(rèn)真審查供貨單位的法定資格、經(jīng)營(yíng)范圍和質(zhì)量信譽(yù)，考察其履行合同的能力，必要時(shí)會(huì)同質(zhì)量管理部門對(duì)其進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)考察，簽訂質(zhì)量保證協(xié)議書，協(xié)議書應(yīng)注明購(gòu)銷雙方的質(zhì)量責(zé)任，并明確有效期。
4、加強(qiáng)合同管理，建立合同檔案。簽訂的購(gòu)貨合同必須注明相應(yīng)的質(zhì)量條款。
5、質(zhì)量管理部門要做好首營(yíng)企業(yè)和首營(yíng)品種的審核工作。向供貨單位索取加蓋企業(yè)印章的、有效的《衛(wèi)生許可證》、《營(yíng)業(yè)執(zhí)照》、《保健食品批準(zhǔn)證書》和《產(chǎn)品檢驗(yàn)合格證》，以及保健食品的包裝、標(biāo)簽、說明書和樣品實(shí)樣，執(zhí)行《首營(yíng)企業(yè)和首營(yíng)品種的審核制度》。
6、購(gòu)進(jìn)保健食品應(yīng)有合法票據(jù)，按規(guī)定做好購(gòu)進(jìn)記錄，做到票、帳、貨相符，購(gòu)進(jìn)記錄保存至超過保健食品有效期1年，但不得少于3年。
7、嚴(yán)禁采購(gòu)以下保健食品：（1）無《衛(wèi)生許可證》生產(chǎn)單位生產(chǎn)的保健食品。（2）無保健食品檢驗(yàn)合格證明的保健食品。（3）有毒、變質(zhì)、被污染或其他感觀性狀異常的保健食品。（4）超過保質(zhì)期限的保健食品。（5）其他不符合法律法規(guī)規(guī)定的保健食品。
1、所有入庫(kù)保健食品都必須進(jìn)行外觀質(zhì)量檢查，核實(shí)產(chǎn)品的包裝、標(biāo)簽和說明書與批準(zhǔn)的內(nèi)容相符后，方準(zhǔn)入庫(kù)。
2、倉(cāng)庫(kù)保管員應(yīng)根據(jù)保健食品的儲(chǔ)存要求，合理儲(chǔ)存保健食品。需冷藏的保健食品儲(chǔ)存于冷庫(kù)（溫度2-10℃），需陰涼、涼暗儲(chǔ)存的儲(chǔ)存于陰涼庫(kù)（避光、溫度不高于20℃），可常溫儲(chǔ)存的儲(chǔ)存于常溫庫(kù)（溫度0-30℃），各庫(kù)房的相對(duì)濕度應(yīng)保持在45-75%之間。
3、保健食品應(yīng)離地、隔墻放置，各堆垛間應(yīng)留有一定的距離。搬運(yùn)和堆垛應(yīng)嚴(yán)格遵守保健食品外包裝圖示標(biāo)志的要求規(guī)范操作，堆放保健食品必須牢固、整齊，不得倒置；對(duì)包裝易變形或較重的保健食品，應(yīng)適當(dāng)控制堆放高度，并根據(jù)情況定期檢查、翻垛。
4、應(yīng)保持庫(kù)區(qū)、貨架和出庫(kù)保健食品的清潔衛(wèi)生，定期進(jìn)行清掃，做好防火、防潮、防熱、防霉、防蟲、防鼠和防污染等工作。
5、應(yīng)定期檢查保健食品的儲(chǔ)存條件，做好倉(cāng)庫(kù)的防曬、溫濕度監(jiān)測(cè)和管理。每日上下午各一次對(duì)庫(kù)房的溫濕度進(jìn)行檢查和記錄，如溫濕度超出范圍，應(yīng)及時(shí)采取調(diào)控措施。
6、應(yīng)根據(jù)庫(kù)存保健食品的流轉(zhuǎn)情況，定期檢查保健食品的質(zhì)量情況，發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問題應(yīng)立即在該保健食品存放處放置“暫停發(fā)貨”牌，并填寫《質(zhì)量問題報(bào)告表》，通知質(zhì)管部復(fù)查并處理。
1、所有銷售人員必須經(jīng)衛(wèi)生知識(shí)和產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)后方能上崗。2、應(yīng)嚴(yán)格按照《中華人民共和國(guó)食品衛(wèi)生法》、《保健食品管理辦法》的要求正確介紹保健食品的保健作用、適宜人群、使用方法、食用量、儲(chǔ)存方法和注意事項(xiàng)等內(nèi)容，不得夸大宣傳保健作用，嚴(yán)禁宣傳療效或利用封建迷信進(jìn)行保健食品的宣傳。
3、嚴(yán)禁以任何形式銷售假劣保健食品。凡質(zhì)量不合格，過期失效、或變質(zhì)的保健食品，一律不得銷售。
4、銷售過程中懷疑保健食品有質(zhì)量問題的，應(yīng)先停止銷售，立即報(bào)告質(zhì)管部，由質(zhì)管部調(diào)查處理。
5、衛(wèi)生管-理-員負(fù)責(zé)做好防火、防潮、防熱、防霉、防蟲、防鼠及防污染等工作，指導(dǎo)營(yíng)業(yè)員每天上下午各一次做好營(yíng)業(yè)場(chǎng)所的溫濕度檢測(cè)和記錄，如溫濕度超出范圍，應(yīng)及時(shí)采取調(diào)控措施，確保保健食品的質(zhì)量。
6、在營(yíng)業(yè)場(chǎng)所內(nèi)外進(jìn)行的保健食品營(yíng)銷宣傳（包括燈箱廣告、各種形式的宣傳資料），要嚴(yán)格執(zhí)行國(guó)家有關(guān)的法律法規(guī)；未取得廣告批準(zhǔn)文號(hào)的，不得在營(yíng)業(yè)場(chǎng)所內(nèi)外發(fā)布廣告；廣告批文超過有效期的，應(yīng)重新辦理審批手續(xù)。
1、公司應(yīng)建立一支專業(yè)的售后服務(wù)隊(duì)伍，負(fù)責(zé)解答和處理顧客對(duì)保健食品的保健功能、使用方法、食用量、儲(chǔ)存方法、注意事項(xiàng)以及質(zhì)量問題的咨詢和投訴。
2、售后服務(wù)部應(yīng)建立售后服務(wù)檔案，對(duì)顧客提出的意見和處理結(jié)果予以登記，定期匯總上報(bào)公司相關(guān)部門。
3、定期開展用戶訪問，積極做好售后服務(wù)工作，及時(shí)向質(zhì)量管理部門反饋客戶質(zhì)量查詢或投訴信息，并落實(shí)相關(guān)質(zhì)量改進(jìn)措施。
4、對(duì)消費(fèi)者投訴的質(zhì)量問題，應(yīng)在接到信息后第一時(shí)間予以處理，重大問題應(yīng)及時(shí)上報(bào)公司分管負(fù)責(zé)人，必要時(shí)向主管部門報(bào)告。
5、營(yíng)業(yè)場(chǎng)所內(nèi)應(yīng)設(shè)立顧客意見本、服務(wù)公約、服務(wù)電話和行業(yè)主管部門投訴電話，便于消費(fèi)者監(jiān)督。
6、對(duì)消費(fèi)者提出的合理化建議應(yīng)積極予以采納，并予以感謝。7、制定便民服務(wù)措施，提供義務(wù)咨詢、免費(fèi)送貨上門等服務(wù)提高顧客滿意度。
（
1、對(duì)公司保健食品的經(jīng)營(yíng)負(fù)全面責(zé)任，保證公司執(zhí)行國(guó)家有關(guān)保健食品的法律、法規(guī)和行政規(guī)章。
3、負(fù)責(zé)簽發(fā)保健食品質(zhì)量管理制度及其他質(zhì)量文件，負(fù)責(zé)處理重大質(zhì)量事故，定期組織對(duì)質(zhì)量管理制度的執(zhí)行情況進(jìn)行考核。
4、負(fù)責(zé)對(duì)保健食品首營(yíng)企業(yè)和首營(yíng)品種的審批，對(duì)公司購(gòu)進(jìn)的保健食品質(zhì)量有裁決權(quán)。
5、負(fù)責(zé)國(guó)家和上級(jí)主管部門有關(guān)保健食品的法律法規(guī)及各項(xiàng)政策在公司內(nèi)部的貫徹實(shí)施。
6、負(fù)責(zé)選拔任用各方面的合格人員，定期開展質(zhì)量教育和培訓(xùn)工作，每年組織一次全員身體檢查。
1、認(rèn)真學(xué)習(xí)和貫徹執(zhí)行國(guó)家有關(guān)保健食品的法律、法規(guī)和行政規(guī)章，嚴(yán)格遵守公司的質(zhì)量和衛(wèi)生管理的規(guī)章制度，對(duì)保健食品的衛(wèi)生管理工作負(fù)直接責(zé)任。
2、按時(shí)做好營(yíng)業(yè)場(chǎng)所和倉(cāng)庫(kù)的清潔衛(wèi)生工作，保持內(nèi)外環(huán)境整潔，保證各種設(shè)施、設(shè)備安全有效。
3、每年負(fù)責(zé)安排公司經(jīng)營(yíng)人員的健康檢查，建立并管-理-員工健康檔案，監(jiān)督檢查員工保持日常個(gè)人衛(wèi)生。
4、負(fù)責(zé)監(jiān)督做好營(yíng)業(yè)場(chǎng)所和倉(cāng)庫(kù)的溫濕度檢測(cè)和記錄，保證溫濕度在規(guī)定的范圍內(nèi)，確保保健食品的質(zhì)量。
5、保證保健食品的經(jīng)營(yíng)條件和存放設(shè)施安全、無害、無污染，發(fā)現(xiàn)可能影響保健食品質(zhì)量的問題時(shí)應(yīng)立即加以解決，或向總經(jīng)理報(bào)告。
1、嚴(yán)格遵守國(guó)家有關(guān)保健食品的法律法規(guī)和各項(xiàng)政策，遵守公司各項(xiàng)質(zhì)量管理的規(guī)章制度，特別是采購(gòu)和銷售方面的管理制度。
2、采購(gòu)人員應(yīng)根據(jù)公司的計(jì)劃按需進(jìn)貨、擇優(yōu)采購(gòu)，嚴(yán)禁從證照不全的公司或廠家進(jìn)貨。
4、銷售人員應(yīng)確保所售出的保健食品在保質(zhì)期內(nèi)，并應(yīng)定期檢查在售保健食品的外觀性狀和保質(zhì)期，發(fā)現(xiàn)問題立即下架，同時(shí)向質(zhì)管部報(bào)告。
5、銷售時(shí)應(yīng)正確介紹保健食品的保健作用、適宜人群、使用方法、食用量、儲(chǔ)存方法和注意事項(xiàng)等內(nèi)容，不得夸大宣傳保健作用，嚴(yán)禁宣傳療效或利用封建迷信進(jìn)行保健食品的宣傳。
6、營(yíng)業(yè)員應(yīng)每天上下午各一次做好營(yíng)業(yè)場(chǎng)所的溫濕度檢測(cè)和記錄，如溫濕度超出范圍，應(yīng)及時(shí)采取調(diào)控措施，確保保健食品的質(zhì)量。
7、營(yíng)業(yè)員應(yīng)經(jīng)常注意自己的身體狀況，當(dāng)患有痢疾、傷寒、病毒性肝炎等消化道傳染病(包括病原攜帶者)，活動(dòng)性肺結(jié)核，化膿性或滲出性皮膚病、精神病以及其他有礙食品衛(wèi)生的疾病的，應(yīng)立即停止工作并向主管負(fù)責(zé)人報(bào)告。
8、營(yíng)業(yè)員應(yīng)熱心為顧客服務(wù)，隨時(shí)聽取顧客的意見和建議，及時(shí)改進(jìn)工作并向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)反饋信息。
根據(jù)《食品安全法》和國(guó)家有關(guān)法律、法規(guī)、規(guī)章的規(guī)定，現(xiàn)就我單位食品經(jīng)營(yíng)管理工作制定如下制度：
食品進(jìn)貨查驗(yàn)記錄制度
一、采購(gòu)食品，應(yīng)當(dāng)查驗(yàn)供貨者的許可證和食品合格的證明文件、食品的相關(guān)質(zhì)量認(rèn)證證書，索要供貨者的銷售票據(jù)，并通過復(fù)印、存檔等多種方式，記載查驗(yàn)情況。
二、如實(shí)記錄食品的名稱、規(guī)格、數(shù)量、生產(chǎn)批號(hào)、保質(zhì)期、供貨者名稱及聯(lián)系方式、進(jìn)貨日期等內(nèi)容，或者采用計(jì)算機(jī)管理，建立電子臺(tái)帳；或者保留載有相關(guān)信息的進(jìn)貨或者銷售票據(jù)。
三、食品進(jìn)貨查驗(yàn)記錄和進(jìn)貨票據(jù)應(yīng)當(dāng)真實(shí)，保存期限不得少于二年。
四、實(shí)行統(tǒng)一配送經(jīng)營(yíng)方式的食品經(jīng)營(yíng)企業(yè)，可以由企業(yè)總部統(tǒng)一查驗(yàn)供貨者的`許可證和食品合格的證明文件，進(jìn)行食品進(jìn)貨查驗(yàn)記錄。食品經(jīng)營(yíng)企業(yè)應(yīng)留有企業(yè)總部提供的進(jìn)貨查驗(yàn)證明或配送單據(jù)備查。統(tǒng)一配送之外自行采購(gòu)的食品，建立進(jìn)貨查驗(yàn)記錄制度。
五、從事食品批發(fā)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)企業(yè)銷售食品，如實(shí)記錄批發(fā)食品的名稱、規(guī)格、數(shù)量、生產(chǎn)批號(hào)、保質(zhì)期、購(gòu)貨者名稱及聯(lián)系方式、銷售日期等內(nèi)容，或者向購(gòu)貨者開具并保留載有前款規(guī)定信息的清單或“票證通”銷售票據(jù)。記錄、票據(jù)的保存期限不得少于二年。
從業(yè)人員健康檢查管理制度
一、建立并執(zhí)行從業(yè)人員健康檢查制度和健康檔案制度。患有痢疾、傷寒、甲型病毒性肝炎、戊型病毒性肝炎等消化道傳染病的人員，以及患有活動(dòng)性肺結(jié)核、化膿性或者滲出性皮膚病等有礙食品安全的疾病的人員，不得從事接觸直接入口食品的工作。
二、食品經(jīng)營(yíng)人員每年進(jìn)行健康檢查，取得健康證明后方可參加工作。
三、從業(yè)人員體檢合格證明隨身攜帶，以備檢查。
四、建立從業(yè)人員健康檔案，由專人負(fù)責(zé)保存并隨時(shí)更新。
從業(yè)人員學(xué)習(xí)培訓(xùn)制度
一、建立崗位責(zé)任制度，企業(yè)負(fù)責(zé)人、崗位責(zé)任人員認(rèn)真學(xué)習(xí)貫徹食品安全法律法規(guī)，明確食品安全管理分工，加強(qiáng)食品安全管理，履行相應(yīng)的法律義務(wù)。
二、加強(qiáng)對(duì)職工食品安全法律、法規(guī)、規(guī)章、標(biāo)準(zhǔn)和其它食品安全知識(shí)的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，配備專職或兼職食品安全管理人員。
三、將食品安全管理的相關(guān)規(guī)定和政策及時(shí)對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，并建立培訓(xùn)檔案。
不合格食品退市制度
一、發(fā)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)的食品不符合食品安全標(biāo)準(zhǔn)或者對(duì)行政部門公布的不合格食品，立即停止經(jīng)營(yíng)，通知相關(guān)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者和消費(fèi)者，并記錄停止經(jīng)營(yíng)和通知情況。積極協(xié)助食品生產(chǎn)者履行食品召回工作。
二、食品批發(fā)經(jīng)營(yíng)者對(duì)零售商退回或者從零售商和消費(fèi)者手中召回的過期、變質(zhì)等不符合食品安全標(biāo)準(zhǔn)的食品，應(yīng)按規(guī)定退回上級(jí)批發(fā)商或者生產(chǎn)廠家，或者作銷毀等無害化處理，并記錄退回、無害化處理情況。
食品安全事故處理制度
二、發(fā)生食品安全事故時(shí)，立即予以處置，防止事故擴(kuò)大。并及時(shí)向事故發(fā)生地縣級(jí)工商行政管理部門和衛(wèi)生行政部門報(bào)告。不得對(duì)食品安全事故隱瞞、謊報(bào)、緩報(bào)，不得毀滅有關(guān)證據(jù)。
食品檢查、貯存、運(yùn)輸制度
一、嚴(yán)格按照法律法規(guī)和食品安全標(biāo)準(zhǔn)要求銷售食品，經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地和經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的設(shè)施符合要求。
二、按照保證食品安全的要求貯存食品，定期檢查庫(kù)存食品，及時(shí)清理變質(zhì)或者超過保質(zhì)期及其他不符合食品安全標(biāo)準(zhǔn)的的食品。
三、貯存散裝食品，在貯存位置標(biāo)明食品的名稱、生產(chǎn)日期、保質(zhì)期、生產(chǎn)者名稱及聯(lián)系方式等內(nèi)容。銷售散裝食品，在散裝食品的容器、外包裝上標(biāo)明食品的名稱、生產(chǎn)日期、保質(zhì)期、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者名稱及聯(lián)系方式等內(nèi)容。
四、貯存、運(yùn)輸和裝卸食品的容器、工具和設(shè)備要安全、無害、保持清潔，防止食品污染，不得將有毒、有害物品同食品一同運(yùn)輸。
前店后坊式食品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)許可告知承諾書
一、嚴(yán)格執(zhí)行《食品安全法》等法律、法規(guī)和標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)定以及經(jīng)營(yíng)單位《食品安全管理制度》，履行食品安全第一責(zé)任人義務(wù)，確保食品經(jīng)營(yíng)安全。
二、嚴(yán)格按照《食品生產(chǎn)加工小作坊質(zhì)量安全控制基本要求gb/t23734-2015》生產(chǎn)加工食品，不在食品中添加非食用物質(zhì)和濫用食品添加劑，不用回收食品作為原料生產(chǎn)加工食品，不生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)不符合食品安全標(biāo)準(zhǔn)或者要求的食品。
三、對(duì)所生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的食品安全負(fù)責(zé)，當(dāng)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的食品可能危及人身安全健康或發(fā)生食品安全事故時(shí)，立即予以處置，并及時(shí)報(bào)告。
四、保障消費(fèi)者的合法權(quán)益，自覺對(duì)不符合食品安全標(biāo)準(zhǔn)的食品履行更換、退貨或依法予以賠償?shù)攘x務(wù)，保證不欺詐消費(fèi)者。
本單位（本人）承諾履行以上告知內(nèi)容，接受監(jiān)督和管理，對(duì)違反承諾出現(xiàn)食品安全問題的行為，承擔(dān)一切法律責(zé)任。
食品經(jīng)營(yíng)者簽字（蓋章）
年???月??? 日
注：本告知承諾書一式二份，一份由本行政機(jī)關(guān)歸檔，一份由承諾人保存。
食品質(zhì)量承諾制度
一、認(rèn)真貫徹執(zhí)行《食品安全法》和本單位《食品安全管理制度》，履行食品安全第一責(zé)任人義務(wù)，確保食品經(jīng)營(yíng)安全，自覺接受消費(fèi)者和社會(huì)監(jiān)督以及工商部門的檢查。
二、保障消費(fèi)者的合法權(quán)益，積極配合工商部門、消費(fèi)者協(xié)會(huì)處理消費(fèi)者投訴，本著公平合理的原則，積極主動(dòng)爭(zhēng)取與消費(fèi)者達(dá)成處理協(xié)議，不無理拒絕和故意拖延。
三、不銷售不符合法定標(biāo)準(zhǔn)和要求的食品，主動(dòng)向消費(fèi)者提供銷售憑證，自覺對(duì)不符合食品安全標(biāo)準(zhǔn)的食品履行更換、退貨或依法予以賠償?shù)攘x務(wù)，保證不欺詐消費(fèi)者。如出現(xiàn)食品安全問題，將依法承擔(dān)相應(yīng)法律責(zé)任。
銷售管理營(yíng)銷方案篇十四
在繁忙的工作中，不知不覺走過了20xx年，嶄新的一年已悄然而至。20xx年對(duì)于房產(chǎn)人而言是一個(gè)寒冬，中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)告別過去高速增長(zhǎng)的“黃金時(shí)代”，步入了調(diào)整期。面對(duì)房市下行的壓力，營(yíng)銷部不斷探索、不斷克服困難，按照公司統(tǒng)一的布署，艱難的走過了20xx。
20xx年，營(yíng)銷部以典雅居b區(qū)三期47#-57#號(hào)樓490套房源的銷售推廣為重點(diǎn)，同時(shí)對(duì)典雅居二期、駿景雅苑、森林海剩余房源140套房源進(jìn)行清盤，12月又迎來了典雅居四期58#-64#號(hào)樓（住宅496套房源，營(yíng)業(yè)房27套房源，地下儲(chǔ)藏室171間）的開盤銷售工作。
一、營(yíng)銷部的日常工作。
1、簽訂購(gòu)房合同，對(duì)已簽訂合同的審閱登記記錄，在合同編號(hào)本上登記清楚房源銷售信息，并在紙質(zhì)版和電子版房源表上及時(shí)登記已售房源信息。辦理房屋退房流程相關(guān)手續(xù)。20xx年累計(jì)簽訂合同383本（可統(tǒng)計(jì)的）。
2、從9月起每周匯總本周銷售情況，及時(shí)與售樓部核對(duì)房源銷售情況，與財(cái)務(wù)核對(duì)銷售回款情況，確保銷售情況準(zhǔn)確無誤，并向領(lǐng)導(dǎo)提交銷售周報(bào)，月末提交銷售月報(bào)，為領(lǐng)導(dǎo)制定公司整體運(yùn)營(yíng)計(jì)劃提供相應(yīng)依據(jù)。
3、開具竣工決算書、房屋預(yù)留單。配合賀蘭營(yíng)銷部辦理房屋備案、銀行按揭貸款等相關(guān)事宜。
4、辦理預(yù)售備案、土地測(cè)量分?jǐn)偟认嚓P(guān)事宜，查找相關(guān)復(fù)印件資料。
5、與代理公司核算代理費(fèi)，核算時(shí)做好已結(jié)代理費(fèi)的房源標(biāo)記信息。
6、所有購(gòu)房合同的網(wǎng)簽和備案。
7、完成已銷房源的按揭轉(zhuǎn)抵押貸款工作。20xx年累計(jì)辦理按轉(zhuǎn)抵住戶383戶（可統(tǒng)計(jì)的），為這些住戶收集資料，抽取預(yù)告登記，繳納契稅，辦理房產(chǎn)證。
8、與供熱公司核對(duì)空房源，只要是已經(jīng)做了預(yù)留的房源，自預(yù)留日期起，公司不承擔(dān)采暖費(fèi)，由項(xiàng)目經(jīng)理或住戶承擔(dān)。所以信息登記工作要求我們營(yíng)銷人員，要非常細(xì)致認(rèn)真。
9、在簽訂購(gòu)房合同的交房到期日之前打好交房領(lǐng)鑰匙公告、交房領(lǐng)鑰匙通知單蓋章申請(qǐng)以及每一戶的領(lǐng)鑰匙通知單。僅47-57號(hào)樓就有350戶住戶領(lǐng)取鑰匙。
10、辦理初始登記，預(yù)售許可證，項(xiàng)目手冊(cè)，價(jià)格備案，房屋信息備案等相關(guān)銷售的前期工作。
二、20xx年項(xiàng)目銷售情況。
截至20xx年12月20日，全年銷售420套房源，其中銷售47#-57#樓336套，二期45套，58#-64#樓16套，其他小區(qū)9套，共計(jì)住宅406套，營(yíng)業(yè)房14套；銷售總面積39527.74o，銷售總金額為13941萬元，銷售回款累計(jì)為：11579萬元。截止到12月20日累計(jì)有銷售額2362萬元未到位。
20xx年?duì)I銷工作目標(biāo)為銷售740套房源，時(shí)間是到20xx年1月25日，銷售額1.8億，房屋銷售套數(shù)完成率為57%，銷售金額完成率為78%。兩項(xiàng)都沒有完成年初定的銷售任務(wù)。這有市場(chǎng)大環(huán)境的影響，但也與我們營(yíng)銷許多工作不扎實(shí)，不積極主動(dòng)有關(guān)系。
三、問題與改進(jìn)。
1、現(xiàn)房源表需維護(hù)電子版房源表和紙質(zhì)版房源表。在工作中發(fā)現(xiàn)，電子版房源表信息缺失、個(gè)別信息有誤、電子版信息與紙質(zhì)版的信息不符、已退房源信息或變更信息都沒有進(jìn)行及時(shí)的刪除或修改，有些也沒有做退房/變更標(biāo)注，致使后期出現(xiàn)問題不好查詢。出現(xiàn)這種問題的原因有很多，主要還是工作不細(xì)致，每周沒有核對(duì)房源表造成的。從這幾個(gè)方面杜絕這類問題的發(fā)生：
（3）每周和代理公司、財(cái)務(wù)核對(duì)本周銷售信息，確保銷售信息準(zhǔn)確無誤；
（4）如遇到退房或更名情況，應(yīng)該及時(shí)在房源表中體現(xiàn)，以備后面查詢。
2、銷售房源表中是否全款一項(xiàng)登記滯后，8月后銷售的在售樓盤已經(jīng)核對(duì)無誤，前期銷售的沒全款的已整理出明細(xì)和財(cái)務(wù)核對(duì)后更新。
3、已售房源是否已經(jīng)辦理按揭轉(zhuǎn)抵，在房源表中沒有體現(xiàn)，后續(xù)要從想辦法把這一塊的信息補(bǔ)充完整。
4、營(yíng)銷部留存合同管理混亂，有些已經(jīng)缺失，后續(xù)要做好合同檔案管理這塊，留存合同編纂目錄，借閱合同登記簽名，合同還回撤借條，確保留存資料的完整性！
5、營(yíng)銷資料管理不規(guī)范，沒有形成監(jiān)督機(jī)制。
6、沒有很好的督促銷售代理公司積極想辦法，而是存在消極的等靠要的意識(shí)，導(dǎo)致了營(yíng)銷自上而下工作拖沓懶散，出現(xiàn)了很多問題。
四、明年工作計(jì)劃。
1、組織學(xué)習(xí)。
營(yíng)銷今年調(diào)整的都是新人，針對(duì)這一情況，明年?duì)I銷計(jì)劃組織兩方面的學(xué)習(xí)，一是基本流程的學(xué)習(xí)，按項(xiàng)目開發(fā)流程，從項(xiàng)目手冊(cè)的辦理開始，到價(jià)格備案，到預(yù)售許可證的辦理，銀行項(xiàng)目按揭手續(xù)辦理，到房管所信息備案、到初始登記，到土地分?jǐn)?，到給住戶辦理房屋產(chǎn)權(quán)證，稅務(wù)局繳納契稅，銀行的按轉(zhuǎn)抵手續(xù)等十個(gè)流程需要的資料，辦理的部門整理成冊(cè)反復(fù)學(xué)習(xí)，保證營(yíng)銷部的每一個(gè)人員對(duì)所有流程了如指掌，提高工作效率。二是對(duì)市場(chǎng)行情、政策法規(guī)和銷售專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)。
2、針對(duì)存在的問題，明年?duì)I銷部要加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)有房源的銷售的監(jiān)管力度，每周出周報(bào)，每月出月報(bào)，加強(qiáng)和財(cái)務(wù)的核對(duì)工作，并對(duì)已售罄的樓盤進(jìn)行整理完善，將不完整的樓盤表全部完善，存檔。
3、建立營(yíng)銷部的檔案管理體制，安排專人管理，保證資料的安全性。
4、建立對(duì)銷售代理公司的監(jiān)督機(jī)制，督促銷售代理公司合理、合規(guī)、及時(shí)銷售所代理的房源，并保證款項(xiàng)及時(shí)回籠。
5、及時(shí)收集、整理、反饋市場(chǎng)銷售信息，給公司發(fā)展提供決策依據(jù)。
20xx年，營(yíng)銷部共有典雅居2期、3期、4期空房源共計(jì)617套房源銷售，按和代理公司簽訂的協(xié)議，年底營(yíng)銷部必須銷售到415套房子，收回房款1.4億，營(yíng)銷部全體人員，一定積極努力本著嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)的態(tài)度，將目前工作中出現(xiàn)的不足的地方加以改進(jìn)，好的地方繼續(xù)發(fā)揚(yáng)，我們營(yíng)銷部愿意和公司各部門團(tuán)結(jié)合作，相互支持共同建設(shè)我們天駿大家庭。
祝大家新的一年工作愉快，萬事如意！
營(yíng)銷部。
20xx年1月2日。
銷售管理營(yíng)銷方案篇十五
1、抓落實(shí)，花大力氣做好品牌培育工作。
（1）加大重點(diǎn)品牌宣傳力度。重點(diǎn)品牌是公司利益的支撐，我作為城區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理更是時(shí)時(shí)以提高重點(diǎn)品牌銷售為目的，要求客戶經(jīng)理將重點(diǎn)品牌溶入到每天的拜訪和客戶分析中，見縫插針地宣傳。不僅如此，更是要求客戶經(jīng)理熟悉各品牌毛利，有針對(duì)性地宣傳高毛利品牌，盡最大可能創(chuàng)造更大經(jīng)濟(jì)效益。1—10月部門創(chuàng)利占全公司的44.79%。
（2）隨著工業(yè)企業(yè)的不斷重組和品牌的不斷精減，現(xiàn)市場(chǎng)供需矛盾越來越突出，我深刻認(rèn)識(shí)到要解決這一癥結(jié)，必須做好目標(biāo)品牌的培育與推廣工作。根據(jù)局（中心）“三個(gè)方向兩個(gè)重點(diǎn)”要求，帶領(lǐng)部門員工抓住目標(biāo)品牌宣傳不放松，下苦功夫做好品牌置換與新品牌的上攤工作，通過統(tǒng)一口徑宣傳、零包上攤、每天早會(huì)重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)、選擇重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)戶以點(diǎn)帶面、借助促銷活動(dòng)擴(kuò)大影響力及客戶庫(kù)存量等手段進(jìn)行，并要求客戶經(jīng)理站在客戶利益角度做好解釋工作，將行業(yè)信息帶與經(jīng)營(yíng)戶，使他們轉(zhuǎn)變觀念，互動(dòng)起來做好品牌培育工作。通過這一系列積極的工作，使“時(shí)尚宏聲”、“醇香紅梅”等品牌成功置換了“蓋紅河”，減低了市場(chǎng)壓力，提高了客戶滿意度，前者更是由最初的1548條上升到如今的10642條；“紅白蓋天”上攤率達(dá)90%以上，其它目標(biāo)品牌上攤率也達(dá)到分公司及局（中心）要求。
2、腳踏實(shí)地，確保目標(biāo)任務(wù)的完成。
隨著網(wǎng)建工作的不斷深入，訪銷員向客戶經(jīng)理過渡，如何在這種職能的轉(zhuǎn)變中不影響銷量完成部門目標(biāo)任務(wù)，是我今年思考較多的問題。在局（中心）的正確領(lǐng)導(dǎo)下，我?guī)ьI(lǐng)部門員工轉(zhuǎn)變觀念，學(xué)習(xí)上海煙草人“與時(shí)俱進(jìn)、銳意進(jìn)娶敢為人先、爭(zhēng)創(chuàng)一流”的精神，嚴(yán)格執(zhí)行營(yíng)銷科的每個(gè)銷售策略，在深化服務(wù)的同時(shí)腳踏實(shí)地確保銷量。首先合理地制定營(yíng)銷計(jì)劃，將部門任務(wù)科學(xué)合理地分解到每位客戶經(jīng)理頭上，提高了客戶經(jīng)理工作積極性；并利用早會(huì)總結(jié)安排、要求客戶經(jīng)理隨時(shí)對(duì)比客戶銷售周期變化，在拜訪中幫助客戶清理庫(kù)存、抓住促銷機(jī)會(huì)加大宣傳力度、及時(shí)補(bǔ)貨等措施，以“不放過一個(gè)銷售機(jī)會(huì)”為口號(hào)，通過細(xì)化銷售工作中的每個(gè)環(huán)節(jié)，既保證了訪銷員的職能轉(zhuǎn)變，又沒有影響銷量：今年1—10月完成總銷量30519.21箱，占計(jì)劃的99.41%，比去年同期上升2857.07箱，約9.39%。
二、以“決戰(zhàn)網(wǎng)建”為動(dòng)力，狠抓基礎(chǔ)工作，提升服務(wù)質(zhì)量。
1、做好電話訂貨初期摸底工作、電子結(jié)算推廣工作。
作為城區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理，我一刻也不敢放松電話訂貨、電子結(jié)算工作的推進(jìn)。帶領(lǐng)客戶經(jīng)理收集客戶基礎(chǔ)資料，做好卷煙銷售系統(tǒng)信息維護(hù)，確保了電話訂貨軟件正常運(yùn)行。采取深入細(xì)致的宣傳工作、緊俏品牌的吸引、耐心周到的服務(wù)等措施，大力發(fā)展電子結(jié)算，距今發(fā)展在線代扣604戶，圓滿完成局（中心）下達(dá)的40%（600戶）指標(biāo)。并在提升入網(wǎng)率的同時(shí)積極反饋結(jié)算中存在問題，加強(qiáng)與銀行方的聯(lián)系，做好客戶思想工作，努力提高結(jié)算成功率。
2、嚴(yán)格要求，提高各項(xiàng)基礎(chǔ)工作質(zhì)量。
我深刻地意識(shí)到，上海網(wǎng)建“精細(xì)、嚴(yán)謹(jǐn)、扎實(shí)、創(chuàng)新”的作風(fēng)貫穿于工作的各項(xiàng)環(huán)節(jié)中。因此我首先嚴(yán)格要求自己的營(yíng)銷報(bào)告、早會(huì)記錄等基礎(chǔ)工作的規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化，并在不斷的學(xué)習(xí)與總結(jié)中提升質(zhì)量，帶領(lǐng)整個(gè)營(yíng)銷部做好網(wǎng)建基礎(chǔ)工作，使雁江城區(qū)營(yíng)銷部的網(wǎng)建基礎(chǔ)工作水平始終保持在全市前列，并得到盛市網(wǎng)建檢查的一致好評(píng)。
3、竭力追求“三滿意”，大力提升服務(wù)質(zhì)量。
從以銷量為中心到以客戶為中心，營(yíng)銷部職能發(fā)生了根本改變。我深刻意識(shí)到客戶關(guān)系管理是提升網(wǎng)建質(zhì)量的關(guān)鍵，帶領(lǐng)客戶經(jīng)理隨時(shí)隨地處理好與客戶關(guān)系，倡導(dǎo)“服務(wù)他人，快樂自己”的服務(wù)理念，真心為客戶：一方面積極配合廠方進(jìn)行品牌宣傳活動(dòng)，并及時(shí)反饋銷售信息，使各廠方業(yè)務(wù)員與我們合作愉快；另一方面想盡辦法為零售戶排憂解難，妥善處理客服矛盾，使經(jīng)營(yíng)戶與我們的心貼得更近了?，F(xiàn)客戶滿意度調(diào)查城區(qū)平均分值達(dá)到70分以上，其中不滿多為對(duì)緊俏品牌供給不足及贏利方面，對(duì)我人員無不滿現(xiàn)象。
銷售管理營(yíng)銷方案篇十六
一、前言：
1、描述公司概況。
二、銷售組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)：
1、銷售組織設(shè)計(jì)原則（例：公平性）。
2、銷售組織結(jié)構(gòu)類型的選擇（例：區(qū)域客戶產(chǎn)品）3、具體設(shè)計(jì)（結(jié)構(gòu)圖+文字描述）。
三、市場(chǎng)策略：
1、市場(chǎng)層次策略：核心市場(chǎng)輔助市場(chǎng)貿(mào)易市場(chǎng)。
2、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略（可略）。
四、渠道管理：
1、渠道選擇（直銷經(jīng)銷代銷）。
2、渠道管理：渠道商入選條件合同簽訂檔案管理。
3、渠道控制：價(jià)格控制激勵(lì)政策竄貨管理違約處罰。
4、渠道培養(yǎng)：能力教育培養(yǎng)廠商親情化培養(yǎng)。
1、銷售人員管理：招聘培訓(xùn)工作方法與考核激勵(lì)政策費(fèi)用與報(bào)銷政策。
2、訂單流程管理：業(yè)務(wù)員合同審核蓋章發(fā)貨申請(qǐng)。
3、發(fā)貨流程管理：財(cái)務(wù)下單提貨出貨物流過程客戶驗(yàn)貨回單返回。
4、貨款回收管理：合同開票交款開題貨單尾款催收。
5、售后服務(wù)管理：服務(wù)信息的獲得落實(shí)經(jīng)辦人結(jié)果反饋電話回放。
6、績(jī)效管理：日常工作量統(tǒng)計(jì)月末考核兌現(xiàn)。
六、客戶管理：
1、客戶資源的來源：確定客戶范圍尋找客戶收集資料建立客戶檔案。
2、客戶訪問：新客戶訪問老客戶回訪關(guān)系活動(dòng)。
3、客戶管理與淘汰：客戶分類客戶的評(píng)估客戶的優(yōu)化與淘汰。
4、風(fēng)險(xiǎn)客戶的預(yù)警管理：客戶銷售貨款的監(jiān)控不及時(shí)回款原因是否需要報(bào)告及時(shí)停止發(fā)貨。
七、終端促銷管理：
1、促銷原則與目標(biāo)：企業(yè)促銷方向性原則聯(lián)合促銷與獨(dú)立促銷促銷費(fèi)用承擔(dān)申請(qǐng)與審批。
4、廣告活動(dòng)、公共關(guān)系的支持：廣告的支持公共管理的支持。
5、促銷結(jié)束后的'總結(jié)：總結(jié)得與失評(píng)估效果表彰與懲罰。
銷售管理營(yíng)銷方案篇十七
為進(jìn)一步提高分公司管理水平，夯實(shí)管理基儲(chǔ)著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略措施，不斷提高分公司的管理水平和核心競(jìng)爭(zhēng)力。結(jié)合分公司實(shí)際，特制定本方案。
一、指導(dǎo)思想和目標(biāo)。
指導(dǎo)思想：以“科學(xué)發(fā)展觀”為指導(dǎo)，以集團(tuán)公司建立“三化一型”大企業(yè)集團(tuán)為目標(biāo)，以全面提升執(zhí)行力、提高效率和效益為出發(fā)點(diǎn)，圍繞分公司中心工作，運(yùn)用科學(xué)適當(dāng)?shù)墓芾砉ぞ吆头椒ǎ选熬?、?xì)、實(shí)、嚴(yán)”落實(shí)到管理工作的每個(gè)環(huán)節(jié)，不斷提高分公司整體管理水平和核心競(jìng)爭(zhēng)力，有效促進(jìn)分公司的可持續(xù)發(fā)展。
目標(biāo)要求：以“精”為目標(biāo)，以“細(xì)”為手段，用1—2年時(shí)間，把精細(xì)化理念貫徹到運(yùn)營(yíng)管理的整個(gè)過程，以“精細(xì)化的規(guī)劃，精細(xì)化的分析，精細(xì)化的控制，精細(xì)化的操作，精細(xì)化的核算”，實(shí)現(xiàn)企業(yè)管理從機(jī)會(huì)型到戰(zhàn)略型、從經(jīng)驗(yàn)型到科學(xué)型、從定性到量化、從靜態(tài)到動(dòng)態(tài)、從外延式到內(nèi)涵式、從粗放型到精細(xì)化的轉(zhuǎn)變。實(shí)現(xiàn)分公司發(fā)展思路明晰化、組織體系科學(xué)化、績(jī)效考核全面化，使員工執(zhí)行力、服務(wù)質(zhì)量大幅提高。
二、活動(dòng)資料。
實(shí)施精細(xì)化管理，是針對(duì)分公司當(dāng)前管理現(xiàn)狀，解決經(jīng)營(yíng)管理中存在的問題，提高管理水平的重要舉措。以抓好關(guān)鍵環(huán)節(jié)、重點(diǎn)細(xì)節(jié)為著力點(diǎn)，提高整體管理水平。
1、精細(xì)化管理的核心理念、突破口和基本方法。
精細(xì)化管理的核心理念：精、準(zhǔn)、細(xì)、嚴(yán)。精是做精、做好，精益求精；準(zhǔn)是準(zhǔn)確、準(zhǔn)時(shí)，信息與決策準(zhǔn)確無誤；細(xì)是操作細(xì)化、管理細(xì)化，重視細(xì)節(jié)；嚴(yán)是嚴(yán)格執(zhí)行制度標(biāo)準(zhǔn)和程序規(guī)定，嚴(yán)格控制偏差。
精細(xì)化管理的突破口：完善制度與規(guī)范流程、提高員工的執(zhí)行力，即透過精細(xì)化管理，使崗位職責(zé)、流程、制度執(zhí)行到位。
精細(xì)化管理的基本方法：細(xì)化、量化、實(shí)證化、流程化、標(biāo)準(zhǔn)化、協(xié)同化。
2、精細(xì)化管理的主要資料。
一是制定并細(xì)化落實(shí)發(fā)展戰(zhàn)略和任務(wù)目標(biāo)。6月底前，完成分公司“十二五”發(fā)展規(guī)劃（草案）編制工作，并報(bào)集團(tuán)公司；10月底前，根據(jù)集團(tuán)公司“十二五”發(fā)展規(guī)劃，完善分公司的發(fā)展規(guī)劃，對(duì)有關(guān)任務(wù)目標(biāo)進(jìn)行細(xì)化、落實(shí)。
二是完善細(xì)化規(guī)章制度。對(duì)現(xiàn)行規(guī)章制度進(jìn)行全面的清理、修訂，細(xì)化規(guī)章制度的執(zhí)行程序。4月底前，將現(xiàn)有制度匯編以及修訂方案報(bào)送集團(tuán)公司；6月底前，將修訂后的規(guī)章制度匯編成冊(cè)，并報(bào)送集團(tuán)公司審核；審核后，在分公司內(nèi)網(wǎng)公布。
三是細(xì)分業(yè)務(wù)流程，細(xì)化產(chǎn)品與服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。要全面梳理、細(xì)化、再造業(yè)務(wù)流程，明確管理層級(jí)之間、前后工序之間的界面與權(quán)限，處理好業(yè)務(wù)之間的接口。根據(jù)實(shí)際，將集團(tuán)公司制定的標(biāo)準(zhǔn)體系落實(shí)到管理和員工操作中去，確保執(zhí)行到位。
四是以貫標(biāo)為抓手，推行精細(xì)化管理。根據(jù)自身實(shí)際，努力建立ohsas18000職業(yè)健康安全管理體系、iso14000環(huán)境管理體系和sa8000社會(huì)職責(zé)體系。在生產(chǎn)、辦公等現(xiàn)場(chǎng)用心推廣“6s”管理、流程再造、可視化管理等精細(xì)化管理方法。透過人的規(guī)范化、事的流程化、物的規(guī)格化，提高效率，保證質(zhì)量，保障安全，使工作環(huán)境整潔有序，提高員工素養(yǎng)和企業(yè)形象。
五是樹立精細(xì)化管理的理念，抓好服務(wù)與生產(chǎn)過程中的細(xì)節(jié)。細(xì)節(jié)決定成敗、細(xì)節(jié)體現(xiàn)管理水平。要把“五精四細(xì)”的要求落實(shí)到管理與生產(chǎn)的每個(gè)環(huán)節(jié)，用心學(xué)習(xí)先進(jìn)企業(yè)的管理精華，掌握管理企業(yè)的精髓，打造精品和品牌，精通管理的方法、工具和渠道，業(yè)務(wù)流程之間要做到協(xié)同精密；要細(xì)分職責(zé)崗位、細(xì)化任務(wù)目標(biāo)、細(xì)化制度流程，培育精益求精的企業(yè)文化。結(jié)合禮貌建立工作，樹立“以顧客為關(guān)注焦點(diǎn)”的管理理念，全面細(xì)化業(yè)務(wù)流操作規(guī)范。
六是加強(qiáng)業(yè)務(wù)流程與管理環(huán)節(jié)的信息化建設(shè)。要加強(qiáng)辦公自動(dòng)化、人力資源管理、投資管理、統(tǒng)計(jì)分析、財(cái)務(wù)管理、設(shè)備管理、業(yè)績(jī)考核等方面的信息化建設(shè)。同時(shí)，要加大信息技術(shù)在道路運(yùn)營(yíng)管理過程中的應(yīng)用，提高生產(chǎn)效率和服務(wù)潛力。
（二）創(chuàng)新活動(dòng)。
創(chuàng)新活動(dòng)要以精細(xì)化管理為基儲(chǔ)以理念創(chuàng)新為先導(dǎo)、以管理創(chuàng)新為重點(diǎn)、以技術(shù)創(chuàng)新為手段，建立創(chuàng)新型企業(yè)。
1、理念創(chuàng)新。加強(qiáng)在發(fā)展理念、經(jīng)營(yíng)理念、管理理念、服務(wù)理念、等方面的`創(chuàng)新，加強(qiáng)引導(dǎo)和鼓勵(lì)。要總結(jié)出1—2條有實(shí)效的創(chuàng)新觀念。
2、管理創(chuàng)新。針對(duì)管理中的重點(diǎn)和難點(diǎn)，從管理方法、管理手段和管理模式等方面，加強(qiáng)發(fā)展戰(zhàn)略、三項(xiàng)制度改革、管理架構(gòu)、績(jī)效考核等領(lǐng)域的創(chuàng)新力度。同時(shí)，要加強(qiáng)具體生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的創(chuàng)新工作，關(guān)注細(xì)節(jié)的改善，把創(chuàng)新工作滲透到每個(gè)管理環(huán)節(jié)和生產(chǎn)工序。20xx年，要選取1—2個(gè)創(chuàng)新課題，要見實(shí)效，出成果。
3、科技創(chuàng)新。以提高管理效率為目標(biāo)，加大在管理手段、管理工具等方面的創(chuàng)新，推廣與開發(fā)相關(guān)的新技術(shù)、新材料、新工藝、新設(shè)備。
三、實(shí)施步驟。
1、動(dòng)員部署階段。3月20日前，召開動(dòng)員大會(huì)，廣泛宣傳發(fā)動(dòng)，全面部署。充分利用網(wǎng)站、內(nèi)部信息、宣傳欄等多種形式，大力宣傳開展“精細(xì)化管理與創(chuàng)新年”活動(dòng)的重要好處、好經(jīng)驗(yàn)、好典型，用心營(yíng)造良好的氛圍。
2、查找問題與方案制定階段。要全面查找管理中存在的問題，并構(gòu)成自查報(bào)告；針對(duì)存在的問題，制定精細(xì)化管理方案，明確精細(xì)化管理的重點(diǎn)、方式方法和步驟等；要確定創(chuàng)新課題方向、題目、資料概要和時(shí)間安排等。方案于3月15日前報(bào)集團(tuán)公司。
3、活動(dòng)實(shí)施階段。4月至11月，全面開展精細(xì)化管理和創(chuàng)新工作，把活動(dòng)貫穿到日常管理與經(jīng)營(yíng)中去?；顒?dòng)采取自上而下、自下而上或上下結(jié)合等多種方式進(jìn)行。每?jī)蓚€(gè)月召開一次調(diào)度交流會(huì)，分析狀況，交流經(jīng)驗(yàn)，及時(shí)改善。
4、總結(jié)考核階段。12月份，對(duì)“精細(xì)化管理與創(chuàng)新年”活動(dòng)進(jìn)行全面總結(jié)，要構(gòu)成相應(yīng)規(guī)章制度、標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范、科研課題、創(chuàng)新成果、信息化系統(tǒng)等成果。分公司對(duì)活動(dòng)開展?fàn)顩r進(jìn)行考核，并納入年度績(jī)效考核體系。
5、鞏固深化階段。20xx年，要按照精益求精、持續(xù)改善的要求，對(duì)活動(dòng)構(gòu)成的規(guī)章制度、管理體系、信息系統(tǒng)、科研課題等成果進(jìn)行鞏固和深化，使活動(dòng)常態(tài)化，把精細(xì)化與創(chuàng)新精神作為分公司的價(jià)值觀，提升到企業(yè)文化的范疇。
四、保障措施。
1、加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)。分公司成立“精細(xì)化管理與創(chuàng)新年”活動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)小組及辦公室，負(fù)責(zé)活動(dòng)的發(fā)動(dòng)、組織、監(jiān)督和考核等工作。主要負(fù)責(zé)人親自抓，抽調(diào)精干力量并明確一個(gè)職能部門，集中開展活動(dòng)。
2、加強(qiáng)學(xué)習(xí)培訓(xùn)。要以精細(xì)化管理和創(chuàng)新為重點(diǎn)，透過外部學(xué)習(xí)和內(nèi)部培訓(xùn)相結(jié)合的方式，加強(qiáng)相關(guān)知識(shí)學(xué)習(xí)和業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)，并制定培訓(xùn)考核標(biāo)準(zhǔn)，強(qiáng)化培訓(xùn)效果；用心組織員工學(xué)習(xí)精細(xì)化管理的知識(shí)，調(diào)查研究創(chuàng)新的資料、方式和途徑。
3、加強(qiáng)監(jiān)督考核，務(wù)實(shí)求效。制定精細(xì)化管理與創(chuàng)新年活動(dòng)考核方案，并納入年度經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)考核，與單位考核結(jié)果掛鉤?；顒?dòng)辦公室將組織相關(guān)人員定期對(duì)活動(dòng)開展?fàn)顩r進(jìn)行監(jiān)督檢查，并進(jìn)行狀況通報(bào)。
銷售管理營(yíng)銷方案篇十八
某五金欲成就品牌持久生存并取得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的關(guān)鍵是塑造品牌成長(zhǎng)基因，從觀念、價(jià)值觀與行為模式著手，為包括銷售團(tuán)隊(duì)與經(jīng)銷商在內(nèi)的銷售體系注入強(qiáng)勁的品牌發(fā)展哲學(xué)。用簡(jiǎn)單的語(yǔ)言概括就是：思想先行、傳播理念，統(tǒng)一價(jià)值觀;品牌經(jīng)營(yíng)、摒棄浮躁，塑造忠誠(chéng)度;獨(dú)家代理、守區(qū)銷售，維護(hù)市場(chǎng)穩(wěn)定;構(gòu)筑網(wǎng)絡(luò)、凈化渠道，強(qiáng)化服務(wù)功能;用心經(jīng)營(yíng)、全神關(guān)注，發(fā)展戰(zhàn)略伙伴;系統(tǒng)支持，環(huán)節(jié)掌控，保證專賣店成功經(jīng)營(yíng)。
一、某五金怎么做好提升工作。
對(duì)市場(chǎng)的提升工作是一項(xiàng)持續(xù)、復(fù)雜、系統(tǒng)性強(qiáng)、需要不斷完善的工作。做好提升工作，促使經(jīng)銷商銷售的規(guī)范、正常與不斷增長(zhǎng)，才能為某五金的品牌發(fā)展奠定良好基礎(chǔ)。具體做提升工作的人員一般做好以下各項(xiàng)工作才能使提升工作見到實(shí)效：
1、促使經(jīng)銷商將xx五金作為經(jīng)營(yíng)的核心。
一個(gè)區(qū)域能不能做好，首先取決于經(jīng)銷商的經(jīng)銷心態(tài)。經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)xx品牌的良好心態(tài)則來源于：xx清晰的品牌操作思路;相對(duì)完善的產(chǎn)品體系;嚴(yán)格規(guī)范的市場(chǎng)管理手段;對(duì)經(jīng)銷商操作市場(chǎng)的有效支持;公司整體配合的高效與認(rèn)真;公司市場(chǎng)操作人員的能力、勤奮與方法;所以這是個(gè)復(fù)合型的問題。我們的商務(wù)人員到了一個(gè)區(qū)域，首先應(yīng)審視公司提供的相應(yīng)支持對(duì)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)所形成的積極作用，準(zhǔn)確判斷經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)心態(tài)。然后在對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有一定了解、對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行了充分溝通的基礎(chǔ)上開展工作。這樣會(huì)讓經(jīng)銷商覺得我們是有備而來，為了提升區(qū)域銷售能力，為經(jīng)銷商獲取更大利潤(rùn)與更大的發(fā)展空間來工作的。這樣通過對(duì)我們自身的角色進(jìn)行定位、對(duì)經(jīng)銷商所面臨的問題進(jìn)行分析、對(duì)怎么做好本區(qū)域銷售工作進(jìn)行整體性把握，才可能給經(jīng)銷商留下良好印象，也才可能促使經(jīng)銷商把經(jīng)營(yíng)xx作為自己的經(jīng)營(yíng)核心，這一點(diǎn)是極其關(guān)鍵的。就算在一開始無法達(dá)到這樣的目標(biāo)，也要給自己定下要求，在一定期限內(nèi)達(dá)到讓經(jīng)銷商完全認(rèn)同個(gè)人、認(rèn)同xx品牌、認(rèn)同我們對(duì)市場(chǎng)的把握能力。
2、對(duì)專賣方法進(jìn)行管理。
五金類品牌現(xiàn)在多以專賣形式銷售產(chǎn)品，這是有原因的。第一，專賣店可以展示企業(yè)與產(chǎn)品的良好的、特有的品牌形象;第二，專賣店可以通過專賣與系列相對(duì)完善的產(chǎn)品讓顧客一站式配齊產(chǎn)品，縮小了顧客對(duì)品牌的可選擇性;第三，專賣店因其專業(yè)、規(guī)范的形象，可以增強(qiáng)顧客對(duì)品牌的信任感;第四，通過專賣體系的一致性，公司可以增強(qiáng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的力量。專賣店就是公司在區(qū)域銷售的依托，所以對(duì)專賣方法進(jìn)行管理是非常重要的。
專賣方法包含了這樣幾個(gè)意思，即首先確定專賣人員，確定對(duì)專賣人員怎樣管理，怎樣激勵(lì);然后根據(jù)產(chǎn)品特色，根據(jù)xx五金與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)別，根據(jù)品牌專賣要求，確定專賣人員的工作方法。這方面可以依據(jù)《專賣店管理手冊(cè)》進(jìn)行規(guī)范。商務(wù)人員要具有一定的培訓(xùn)能力與引導(dǎo)能力，否則別人為什么要聽你的?商務(wù)人員領(lǐng)悟到專賣店所要求的專業(yè)化銷售技巧后，才能準(zhǔn)確引導(dǎo)區(qū)域?qū)Ｙu的銷售行為。
3、對(duì)專賣形象進(jìn)行管理。
專賣形象包括產(chǎn)品形象，店面形象，人員形象，促銷推廣形象等。良好的專賣形象是統(tǒng)一而又獨(dú)特的、便于客戶認(rèn)知，利于增加親切感的。因此對(duì)產(chǎn)品陳列、店員服裝、貨架展示、海報(bào)張貼、廣告語(yǔ)的使用、人員精神與氣質(zhì)、促銷推廣的物品形象都會(huì)有層次性要求。商務(wù)人員主要通過對(duì)以上層面的全面把握進(jìn)行專賣形象的管理。作為xx，則必須對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員服裝的統(tǒng)一性進(jìn)行要求，設(shè)計(jì)得體的，能體現(xiàn)品牌精神的服裝款式。
4、對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行準(zhǔn)確分析，找準(zhǔn)工作方向。
提升工作所涉及到的因素眾多，商務(wù)人員往往會(huì)很茫然，不知道從哪里下手才好。所以在上述工作沒有太大問題后，應(yīng)著眼于對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行準(zhǔn)確分析，找準(zhǔn)工作的突破方向。分析的要素包括：本地五金品牌的多少，操作市場(chǎng)的主要方法;我們經(jīng)銷商的主要優(yōu)勢(shì);當(dāng)?shù)厥褂脁x產(chǎn)品的主要群體以及怎樣通過合適的渠道促成主要群體的認(rèn)知與接受。通過與經(jīng)銷商的溝通，通過對(duì)品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)準(zhǔn)確切入點(diǎn)的判斷，通過與當(dāng)?shù)馗嗟臉I(yè)內(nèi)人員的溝通，可以確定每一個(gè)時(shí)期的主要工作與目標(biāo)，并得到經(jīng)銷商的認(rèn)同。同時(shí)需要確定眼下的主要工作，主要的突破方向，能帶給經(jīng)銷商以更大經(jīng)營(yíng)信心的工作方向。這一點(diǎn)必然是與經(jīng)銷商本身的長(zhǎng)處相結(jié)合才能確定的。
5、要求經(jīng)銷商進(jìn)行適當(dāng)投入。
明確了區(qū)域市場(chǎng)怎么操作才能見到實(shí)效，每一階段怎么劃分，怎么規(guī)劃，需要什么資源，其次的問題就是要求經(jīng)銷商進(jìn)行適當(dāng)投入。在最初經(jīng)銷商的投入主要是人員方面。地級(jí)經(jīng)銷商包括對(duì)業(yè)務(wù)拓展和店面經(jīng)營(yíng)人員的投入。另外重要的就是長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，穩(wěn)步推進(jìn)重要的客情關(guān)系的問題。在很多情況下，經(jīng)銷商可能比我們的商務(wù)人員還要專業(yè)高明，如果是這樣，我們應(yīng)積極配合其工作。比如說爭(zhēng)取比較大的裝飾公司的合作，或者是怎樣設(shè)計(jì)會(huì)員卡，我們可以把這些配合工作加以促成。重要的是要引導(dǎo)經(jīng)銷商在前期做必要的市場(chǎng)投入，這是非常關(guān)鍵的。有付出才有回報(bào)，有精確的付出，才會(huì)有準(zhǔn)確的回報(bào)。在這方面商務(wù)人員應(yīng)當(dāng)多搜集一些本行業(yè)內(nèi)一些經(jīng)銷商如何讓做大做強(qiáng)的例子，正確引導(dǎo)xx五金的經(jīng)銷商以長(zhǎng)久、出色經(jīng)營(yíng)xx為其本職工作。
6、協(xié)助進(jìn)行裝飾公司與裝修隊(duì)的業(yè)務(wù)拓展。
裝飾公司可能是我們開展工作后尋求合作的一個(gè)重點(diǎn)。尤其是在相對(duì)發(fā)達(dá)的地區(qū)，由于地區(qū)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、房地產(chǎn)的發(fā)展、消費(fèi)觀念變化的復(fù)合作用，使裝飾行業(yè)的發(fā)展越來越迅速，裝飾公司對(duì)五金品牌也就越來越重要。我們向經(jīng)銷商提供《裝飾公司業(yè)務(wù)拓展方案》的同時(shí)，商務(wù)人員應(yīng)當(dāng)分析當(dāng)?shù)匮b飾公司的發(fā)展情況，以判斷當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷售突破的主要方向。在這方面，必須充分借助經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)員的努力，借助其他途徑了解必要信息。
如果已經(jīng)確認(rèn)在當(dāng)?shù)劁N售突破的主要方向是裝飾公司，那么接下來就應(yīng)協(xié)助經(jīng)銷商制定與裝飾公司合作的協(xié)議。對(duì)裝飾公司選擇xx五金產(chǎn)品的折扣點(diǎn)、供貨方式、貨款結(jié)算等進(jìn)行設(shè)計(jì)。不同份量的裝飾公司當(dāng)然需要不同的政策，但價(jià)格體系不能突破。
確定經(jīng)銷商與裝飾公司的合作協(xié)議后，就應(yīng)當(dāng)協(xié)助地級(jí)經(jīng)銷商開發(fā)幾個(gè)大的裝飾公司。商務(wù)人員應(yīng)界定自己的介入程度，避免把大部分時(shí)間投入在開發(fā)裝飾公司上。在開發(fā)的最初階段，規(guī)模大、影響大的裝飾公司，是可以配合一起拓展的，從中找出一些市場(chǎng)規(guī)律。由于裝飾公司的攻關(guān)與關(guān)系維持是一個(gè)長(zhǎng)期工作，因此我們需要提高經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員的相應(yīng)能力與工作積極性，讓他們明白怎樣開展有效的市場(chǎng)工作。當(dāng)然公司會(huì)配備必要的培訓(xùn)資料。
除了裝飾公司外，裝修隊(duì)也是我們應(yīng)當(dāng)關(guān)注的一個(gè)銷售途徑。
7、協(xié)助進(jìn)行木工群體的拓展。
在縣級(jí)區(qū)域，木工群體在裝飾市場(chǎng)相對(duì)占有較大份額，其重要性可能和裝飾公司并列，需要給予認(rèn)真關(guān)注。我們應(yīng)首先面對(duì)地級(jí)經(jīng)銷商，按照公司的《木工俱樂部實(shí)施方案》，協(xié)助其設(shè)計(jì)會(huì)員卡，設(shè)計(jì)對(duì)木工群體的折扣標(biāo)準(zhǔn)與積分規(guī)則。同時(shí)，對(duì)于如何記錄木工資料，如何完善檔案，如何開展俱樂部的一些活動(dòng)向經(jīng)銷商進(jìn)行說明。只有木工會(huì)員達(dá)到一定數(shù)量后，才能開展所謂俱樂部的一些活動(dòng)，也才可能使俱樂部的職能得以發(fā)揮。比如有三十個(gè)左右的會(huì)員了，這時(shí)開展一些有針對(duì)性的新品發(fā)布或產(chǎn)品促銷活動(dòng)就很有必要。
8、協(xié)助進(jìn)行促銷推廣活動(dòng)。
在小區(qū)推廣方面，經(jīng)銷商始終是開展活動(dòng)的主體。至于公司怎樣支持，是一個(gè)需要相互協(xié)商的問題。公司應(yīng)提供的，是促銷人員統(tǒng)一的服裝，促銷活動(dòng)統(tǒng)一的形象，提供必要的廣告宣傳用品如x展架、橫幅、桌面寫真噴繪、統(tǒng)一的產(chǎn)品促銷說辭與必要的促銷品。只有當(dāng)這些東西落實(shí)了，促銷方案確定了，經(jīng)銷商對(duì)于開展促銷活動(dòng)的外圍工作如與城管、小區(qū)、建材市場(chǎng)管理部門等的協(xié)調(diào)工作做好了，促銷人員到位并經(jīng)過培訓(xùn)了，才可以開展相應(yīng)的促銷推廣活動(dòng)。每一個(gè)促銷活動(dòng)，都必須保證專業(yè)、規(guī)范、有規(guī)模、形象統(tǒng)一等特征，這樣才能起到應(yīng)有作用。每次促銷活動(dòng)后，必須要有總結(jié)與評(píng)估，并回傳給公司市場(chǎng)部。以便既有收獲，又明白下次如何在一些環(huán)節(jié)上做得更好。
9、督導(dǎo)縣級(jí)經(jīng)銷商規(guī)范經(jīng)營(yíng)邦派產(chǎn)品。
圍繞地級(jí)運(yùn)營(yíng)中心建立的縣級(jí)經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)，對(duì)于xx五金銷售活動(dòng)整體的促進(jìn)作用，也是比較大的。經(jīng)濟(jì)發(fā)展較好的縣級(jí)市，如找到合適的經(jīng)銷商，銷售增長(zhǎng)潛力非?？捎^。商務(wù)人員初到一個(gè)地區(qū)，應(yīng)當(dāng)通過縣級(jí)經(jīng)銷商打款額度、專賣店面積、經(jīng)銷商人員配置等因素，結(jié)合對(duì)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)xx以前經(jīng)營(yíng)情況的了解，判斷哪些縣級(jí)經(jīng)銷商是潛力較大的，哪些是潛力較小的;對(duì)于潛力較大的，予以較多關(guān)注，協(xié)助其規(guī)范經(jīng)營(yíng)xx產(chǎn)品，及時(shí)解決其所反映的一些問題。對(duì)于潛力較小的，當(dāng)然適當(dāng)關(guān)注即可。通常主要的銷售量總是由主要的經(jīng)銷商完成的。我們要定期分析判斷經(jīng)銷商的成長(zhǎng)性，定期分析對(duì)于不同的經(jīng)銷商提供哪些服務(wù)或資源，才能有利于其獲得成長(zhǎng)。
10、適當(dāng)關(guān)注建材賣場(chǎng)銷售。
在一些大城市或重要的中型工業(yè)化城市，建材超市具有非常顯著的作用。我們需要了解當(dāng)?shù)亟ú氖袌?chǎng)都有哪些五金企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)駐，銷售量如何?怎樣結(jié)款?價(jià)格怎樣?主要的款式是哪些?需要分析假定xx產(chǎn)品進(jìn)駐銷售量如何?銷售量形成的基礎(chǔ)在哪里?需要了解當(dāng)?shù)厥欠裼腥绨侔簿印|方家園、好美家、家福特、家世界家居、新家園、華美樂、靚家居、喜盈門、世紀(jì)中心家居廣場(chǎng)等企業(yè)的連鎖店。如果有這些影響力巨大的建材超市，應(yīng)當(dāng)引導(dǎo)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商進(jìn)駐。這不只是銷售渠道的拓寬，也對(duì)品牌力提升有非常大的好處。
11、在主流建材市場(chǎng)形成良好的專賣體系。
鼓勵(lì)、引導(dǎo)、協(xié)助經(jīng)銷商擴(kuò)展同城分銷渠道，占領(lǐng)所有主要的建材市場(chǎng)。鑒于五金產(chǎn)品購(gòu)買的特殊性與消費(fèi)者選擇時(shí)的顧慮心態(tài)，比較心態(tài)，我們需要占領(lǐng)更多的終端，具備更多的影響，形成xx產(chǎn)品的區(qū)域系統(tǒng)銷售勢(shì)能。
12、定期分析市場(chǎng)格局與業(yè)務(wù)提升關(guān)鍵點(diǎn)。
我們?cè)谧鍪袌?chǎng)、找代理，實(shí)行品牌化經(jīng)營(yíng)的同時(shí)，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在做這些工作。而且，由于行業(yè)發(fā)展的特點(diǎn)，決定了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是不斷增加的。商務(wù)人員的主要工作之一就在于定期分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局，通過分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在特定區(qū)域的經(jīng)銷商能力、新品推廣、市場(chǎng)投入、促銷策略、店面管理等情況，可以為公司在下一階段的提升工作提供依據(jù)，更可以使商務(wù)人員明白怎么做才能超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
13、定期統(tǒng)計(jì)銷售情況，掌握庫(kù)存與訂貨。
商務(wù)人員應(yīng)當(dāng)要求經(jīng)銷商建立銷售臺(tái)帳，對(duì)xx五金產(chǎn)品的進(jìn)銷存做細(xì)致了解。每個(gè)區(qū)域都是不同的，消費(fèi)習(xí)性總會(huì)有或多或少的差異。通過定期分析，可以為區(qū)域銷售制定更合適的庫(kù)存體系，可以對(duì)銷售進(jìn)行預(yù)計(jì)，要求經(jīng)銷商做必要的庫(kù)存。尤其在公司網(wǎng)絡(luò)健全、銷售正常后，準(zhǔn)確的銷售分析與銷售預(yù)計(jì)可以為公司生產(chǎn)與庫(kù)存保持提供依據(jù)。公司的銷售數(shù)據(jù)必然源于各個(gè)區(qū)域的準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)。
14、以規(guī)范、勤奮的工作引導(dǎo)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)。
商務(wù)人員工作要有成效，關(guān)鍵是掌握方法、判斷要點(diǎn)、循序漸進(jìn)、逐步滲透、密切關(guān)注。要達(dá)到經(jīng)銷商一心一意經(jīng)營(yíng)xx產(chǎn)品，促使區(qū)域銷售正?；枰獦I(yè)務(wù)代表規(guī)范、勤奮的工作。商務(wù)人員是公司對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的協(xié)助與支持;是連結(jié)廠商關(guān)系的紐帶;是xx在區(qū)域市場(chǎng)的信息分析員;是促使區(qū)域銷售正?；闹饕α恐?是xx加強(qiáng)與區(qū)域經(jīng)銷商合作關(guān)系的使者;是監(jiān)督區(qū)域市場(chǎng)操作的專員。其意義很大，要求商務(wù)人員深入理解自身角色定位，在上述的方方面面做好自身工作，做好時(shí)間管理，達(dá)到公司的區(qū)域市場(chǎng)提升要求。
二、商務(wù)人員的工作考核體系。
(一)、商務(wù)人員工作職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)。
商務(wù)人員的工作職責(zé)是：
(1)負(fù)責(zé)經(jīng)銷商與公司配合間的協(xié)調(diào)與服務(wù);。
(2)負(fù)責(zé)培訓(xùn)經(jīng)銷商所屬業(yè)務(wù)員與導(dǎo)購(gòu)人員;。
(3)負(fù)責(zé)對(duì)區(qū)域經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)工作進(jìn)行督導(dǎo)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題;。
(4)負(fù)責(zé)協(xié)助經(jīng)銷商開展必要的促銷與市場(chǎng)推廣活動(dòng);。
(5)協(xié)助地級(jí)經(jīng)銷商拓展家裝公司并協(xié)同開發(fā)同城分銷;。
(6)掌握經(jīng)銷商的庫(kù)存情況與正常的補(bǔ)貨進(jìn)度。
商務(wù)人員工作的衡量標(biāo)準(zhǔn)：
(1)當(dāng)?shù)丶已b、木工俱樂部業(yè)務(wù)開展的有效性;。
(2)經(jīng)銷商的補(bǔ)貨與整體業(yè)務(wù)提升情況;。
(3)對(duì)促銷與市場(chǎng)推廣的評(píng)估;。
(4)工作報(bào)表的及時(shí)與細(xì)致性;。
(5)經(jīng)銷商所反映問題處理的完善與快速。
為了保證商務(wù)人員工作的有效性，公司需要對(duì)商務(wù)人員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，需要設(shè)計(jì)一整套對(duì)商務(wù)人員工作進(jìn)行監(jiān)控管理的方法，需要對(duì)經(jīng)銷體系銷售活力的激發(fā)作出先期設(shè)計(jì)，讓商務(wù)人員知道怎么做是正確的，知道做到什么程度是合適的，知道怎么對(duì)經(jīng)銷商的經(jīng)銷心態(tài)進(jìn)行調(diào)整，知道如何使經(jīng)銷體系進(jìn)入良性循環(huán)。
(二)、商務(wù)人員工作考核工具：報(bào)表與總結(jié)。
對(duì)商務(wù)人員的工作考核，采用以下方式。
1、商務(wù)人員對(duì)每天的工作應(yīng)做認(rèn)真記錄。按公司設(shè)計(jì)的日?qǐng)?bào)表格式進(jìn)行填寫，每周上交一次(通過郵箱發(fā)送)。
2、對(duì)每次出差工作情況進(jìn)行記錄。
3、商務(wù)人員應(yīng)準(zhǔn)確記錄裝飾公司信息、木工資料信息并每周將其發(fā)送到公司。
4、每周周末，商務(wù)人員應(yīng)將一周工作進(jìn)行小結(jié)并計(jì)劃下周工作。
5、每月月底，商務(wù)人員應(yīng)將本月工作按公司要求進(jìn)行總結(jié)并對(duì)次月工作進(jìn)行計(jì)劃。
6、按時(shí)完成月度《經(jīng)銷商銷售狀況一覽表》。
(三)、對(duì)商務(wù)人員的工作考核方法。
按照設(shè)計(jì)的分值劃分體系對(duì)商務(wù)人員的工作進(jìn)行系統(tǒng)衡量。主要指標(biāo)如下：
1、銷售任務(wù)指標(biāo)達(dá)成(40分)。
2、網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)與形象店管理效果(15分)。
3、按時(shí)完成并提交各類報(bào)表與總結(jié)(15分)。
4、經(jīng)銷商問題處理的及時(shí)性與完善性(15分)。
5、裝飾公司與木工群體的拓展評(píng)估(15分)。
每月月初，由市場(chǎng)部對(duì)商務(wù)人員的工作按上述指標(biāo)進(jìn)行評(píng)估，并將評(píng)估結(jié)果反饋給商務(wù)人員，向其說明應(yīng)當(dāng)予以改善的地方。
三、xx五金對(duì)市場(chǎng)怎樣提供有效支持。
xx五金對(duì)市場(chǎng)提供如下有效支持，將利于產(chǎn)品的銷售增長(zhǎng)與品牌力的形成。我們的宗旨是：循序漸進(jìn)、有效投入、定向扶持，在提高產(chǎn)品銷售能力的同時(shí)促使品牌傳播影響力的逐步擴(kuò)大。
1、形象推廣與形象管理。
正如我們所意識(shí)到的，品牌是做出來的，是通過賦予一定的品牌內(nèi)涵，進(jìn)行一定的品牌投入建立其品牌虛擬價(jià)值，提高其溢價(jià)能力而得以建樹的。對(duì)品牌的科學(xué)投入，須建立在對(duì)行業(yè)的清晰認(rèn)知基礎(chǔ)上。以專賣形式銷售產(chǎn)品，必然要注重形象價(jià)值與形象的推廣。形象的有效延伸能力首先取決于有效的培訓(xùn)。培訓(xùn)中必須包含對(duì)品牌形象的說明，關(guān)注對(duì)xx所屬各級(jí)經(jīng)銷商的導(dǎo)購(gòu)人員的形象力的提升。在統(tǒng)一店面形象、統(tǒng)一產(chǎn)品展示形象的同時(shí)，也必須統(tǒng)一導(dǎo)購(gòu)人員的服裝與個(gè)人形象。我們要有能力對(duì)形象本身進(jìn)行嚴(yán)格管理。
公司可考慮向經(jīng)銷商提供統(tǒng)一的導(dǎo)購(gòu)服裝設(shè)計(jì)款式。也可考慮向地級(jí)經(jīng)銷商提供統(tǒng)一的導(dǎo)購(gòu)服裝，這是品牌形象延伸的第一步。至于費(fèi)用承擔(dān)方式，可另行協(xié)商。
2、促銷推廣方面的支持。
在促銷推廣方面，首要工作是設(shè)計(jì)促銷形象。包括設(shè)計(jì)x展架形象、促銷用品形象、廣告宣傳形象、統(tǒng)一的木工會(huì)員卡形象等等。其次，需要制作用于促銷推廣的展示用品，包括向裝飾公司提供的產(chǎn)品展示架;包括促銷與推廣用品(需精心設(shè)計(jì)，突出特色)。再次，要為促銷推廣活動(dòng)制定方案，提高展示效果，提升推廣層次，使推廣活動(dòng)建立在充分的準(zhǔn)備基礎(chǔ)上。公司需要考慮提供什么樣的促銷服裝以體現(xiàn)xx五金的品牌形象，絕不能任由經(jīng)銷商隨意去搞促銷。形象可控、促銷物品可控、促銷方式可控，人員促銷方法可控，則xx五金的品牌推廣效果就成為可控的。只有全面掌控，才能使xx五金的品牌推廣為品牌延伸服務(wù)，取得顯著成效。
3、設(shè)計(jì)對(duì)地級(jí)經(jīng)銷商的返利點(diǎn)。
我們把地級(jí)經(jīng)銷商作為扶持的重心。為了保證地級(jí)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的持久與積極性的保持，對(duì)市場(chǎng)投入的連續(xù)性與市場(chǎng)規(guī)劃意識(shí)的形成，應(yīng)設(shè)計(jì)對(duì)地級(jí)經(jīng)銷商的返利政策。一般地，返利點(diǎn)是結(jié)合任務(wù)制定的。比如完成任務(wù)量80%以內(nèi)返點(diǎn)多少，完成銷售任務(wù)80%到100%之間返利是多少，完成100%以上部分返利是多少，讓經(jīng)銷商看到希望，讓經(jīng)銷商多一份期待，這樣他們才會(huì)有持續(xù)經(jīng)營(yíng)的思路與做法。其實(shí)在設(shè)計(jì)返利點(diǎn)的同時(shí)，關(guān)鍵是要描繪經(jīng)銷商取得銷售量的較大突破對(duì)經(jīng)銷商的長(zhǎng)遠(yuǎn)意義與價(jià)值。通過現(xiàn)實(shí)把握與理想把握充分掌控經(jīng)銷系統(tǒng)。
4、具備專業(yè)形象的商務(wù)人員。
商務(wù)人員的專業(yè)形象來源于其個(gè)人素質(zhì)與個(gè)人形象，來源于其對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的綜合把握能力，來源于對(duì)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)心態(tài)的把握能力，來源于其工作的勤奮與有效，來源于其對(duì)區(qū)域經(jīng)營(yíng)所產(chǎn)生的積極作用。我們向區(qū)域派遣精明強(qiáng)干的業(yè)務(wù)代表，就是對(duì)區(qū)域銷售系統(tǒng)的最大支持。尤其在當(dāng)前xx五金品牌化經(jīng)營(yíng)板塊不完善期間，商務(wù)人員可以起到一定的協(xié)調(diào)與緩沖作用，可以適當(dāng)降低因整體配合工作不完善所引起的客戶經(jīng)銷心理的波動(dòng)。
商務(wù)人員的工作，就是傳播與推廣品牌的工作。品牌是什么?品牌就是一連串的記憶，實(shí)際上就是心理暗示。我們要塑造屬于xx的記憶點(diǎn)與暗示點(diǎn)，讓我們的行動(dòng)為品牌內(nèi)涵背書，讓經(jīng)銷商認(rèn)可我們的規(guī)范，讓裝飾公司認(rèn)可我們的敬業(yè)，讓木工群體認(rèn)可我們的適應(yīng)性，讓所有的中間通道清晰感覺怎樣傳播xx五金是合適的，那么xx五金在區(qū)域市場(chǎng)就成功一半了。
品牌沒有什么神秘的，它的塑造過程，就是強(qiáng)化記憶點(diǎn)的過程，就是增加暗示的過程，就是占據(jù)消費(fèi)者心智資源的過程。無論是中國(guó)的品牌還是外國(guó)的品牌，都是以品牌精神為核心，逐步占據(jù)消費(fèi)者心智資源而操作起品牌的。我們通過業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商的共同努力，把xx品牌推廣到所有重要的中間通路上去，讓他們成為xx品牌的堅(jiān)實(shí)后盾，來對(duì)我們的業(yè)主進(jìn)行說服與引導(dǎo)。
5、開展卓有成效的培訓(xùn)。
在培訓(xùn)方面，現(xiàn)在問題是缺乏詳盡有效的培訓(xùn)資料，缺乏精通培訓(xùn)內(nèi)容的業(yè)務(wù)人員，培訓(xùn)能力向經(jīng)銷體系的有效傳遞基本沒有。在此方面，仍需做細(xì)致的準(zhǔn)備工作。需用一周時(shí)間，整理出系統(tǒng)的培訓(xùn)資料，并在培訓(xùn)中加以貫徹。
6、產(chǎn)品配送與退換貨服務(wù)。
xx五金應(yīng)適當(dāng)重視產(chǎn)品配送能力與退換貨服務(wù)的到位。
7、新品開發(fā)與完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。
這是一個(gè)逐步改進(jìn)與完善的問題，此處不做探討。
8、廣告宣傳支持。
對(duì)于連續(xù)兩個(gè)季度達(dá)到銷售目標(biāo)的地級(jí)經(jīng)銷商，可以適當(dāng)考慮廣告宣傳的配合問題。費(fèi)用不在于多少，而在于進(jìn)行精當(dāng)分析后確定推進(jìn)區(qū)域市場(chǎng)銷售的有效方法。在有效的市場(chǎng)工作基礎(chǔ)上，可以對(duì)廣告活動(dòng)的展開方式與費(fèi)用承擔(dān)進(jìn)行分析。一般來說，企業(yè)與經(jīng)銷商共同承擔(dān)廣告費(fèi)用好處較多;在經(jīng)銷商達(dá)到一定的銷售指標(biāo)后支持廣告活動(dòng)效果較好。
四、怎樣使商務(wù)人員具備提升工作素質(zhì)。
通過以下五方面的工作，可以逐步提高商務(wù)人員的工作能力。
1、設(shè)計(jì)完善的培訓(xùn)內(nèi)容，培訓(xùn)合格方可上崗。
商務(wù)人員培訓(xùn)期為一周到十天。培訓(xùn)后經(jīng)過嚴(yán)格考核，拿出有水平的、經(jīng)過論證有可行性的工作方案方可下市場(chǎng)，要充分保證其開展工作的有效性。在培訓(xùn)內(nèi)容方面，圍繞行業(yè)知識(shí)、企業(yè)產(chǎn)品知識(shí)、裝修行業(yè)知識(shí)、專賣店經(jīng)營(yíng)管理知識(shí)、xx品牌規(guī)劃與如何做有效的區(qū)域市場(chǎng)管理進(jìn)行，現(xiàn)在已完善的培訓(xùn)資料有：《xx五金品牌規(guī)劃方案》、《xx五金提升方案》、《如何經(jīng)營(yíng)五金專賣店》、《如何有效管理經(jīng)銷商》、《如何做好專賣店終端管理》、《裝飾公司業(yè)務(wù)拓展方案》、《木工俱樂部操作方案》等?！秞x五金培訓(xùn)資料》與《專賣店管理手冊(cè)》等資料正在完善。我們要使培訓(xùn)活動(dòng)成為商務(wù)人員真正進(jìn)入并了解行業(yè)與企業(yè)的關(guān)鍵所在。凡通過考核的商務(wù)人員，每人提供一套培訓(xùn)資料的電子版。
2、對(duì)商務(wù)人員的工作進(jìn)行適當(dāng)監(jiān)督。
對(duì)商務(wù)人員的工作監(jiān)督，方法很多。一是與經(jīng)銷商溝通，二是對(duì)其工作報(bào)表進(jìn)行分析，三是對(duì)其工作成效進(jìn)行衡量等等。通過適當(dāng)監(jiān)督，嚴(yán)格要求商務(wù)人員按照其工作職責(zé)，認(rèn)真開展區(qū)域市場(chǎng)的維護(hù)與提升工作。
3、對(duì)商務(wù)人員的工作進(jìn)行考核分析。
按照我們所設(shè)計(jì)的考核體系，通過對(duì)商務(wù)人員工作情況的考核，使其明確工作方向，不斷改進(jìn)自己的工作。在修正中逐步提高個(gè)人能力，提高商務(wù)人員對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)能力。
4、向商務(wù)人員提供必要工作指導(dǎo)。
在實(shí)際的工作當(dāng)中，市場(chǎng)部將根據(jù)商務(wù)人員的工作情況對(duì)其做必要的指導(dǎo)。通過對(duì)其所提工作問題的解決，工作方向的清晰，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)認(rèn)識(shí)能力的加強(qiáng)以及經(jīng)銷商管理能力的增強(qiáng)，提高其處理問題的能力與同經(jīng)銷商打交道的能力。
5、協(xié)助商務(wù)人員做好部分重點(diǎn)客戶的市場(chǎng)維護(hù)與銷量提升。
對(duì)于商務(wù)人員協(xié)助經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)xx產(chǎn)品過程中出現(xiàn)的比較大的銷售問題或銷售機(jī)會(huì)，市場(chǎng)部應(yīng)充分參與，協(xié)同解決。此類問題或機(jī)會(huì)包括：(1)產(chǎn)品銷售滑坡嚴(yán)重時(shí)，共同協(xié)商并尋求解決方案;(2)區(qū)域銷售增長(zhǎng)很快時(shí)，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的良性發(fā)展進(jìn)行規(guī)劃;(3)遇到商務(wù)人員無法解決的區(qū)域銷售問題，不論是產(chǎn)品還是市場(chǎng)問題，適當(dāng)參與并解決;(4)區(qū)域市場(chǎng)出現(xiàn)較大銷售機(jī)會(huì)，如與品牌顯著的裝飾公司合作，或者為了提高區(qū)域市場(chǎng)動(dòng)力而舉辦各類聯(lián)誼活動(dòng)等，適當(dāng)參與并使其保持良好的終端控制能力;(5)重要經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)心態(tài)出現(xiàn)較大變化，商務(wù)人員無法協(xié)調(diào)時(shí)，市場(chǎng)部應(yīng)予以有效支持。
單店銷售業(yè)績(jī)不佳，影響賣場(chǎng)整體氣氛，削弱店員斗志，無法凝聚店員的向心力。導(dǎo)致賣場(chǎng)工作條例喪失約束性，系統(tǒng)的營(yíng)銷策劃執(zhí)行力度無法到位，從而使的店員的前進(jìn)方向模糊，工作態(tài)度消極。
所以，我們要整合個(gè)體單店的所有有利資源，重新調(diào)整個(gè)體單店對(duì)自區(qū)域市場(chǎng)的定位。從一個(gè)新的方向入手，提升我們店員對(duì)銷售觀念的一個(gè)新改變。用一種新的銷售模式，銷售技巧來引起她們從內(nèi)心對(duì)銷售的一個(gè)興趣，養(yǎng)成它們一個(gè)良好的銷售習(xí)慣。從而來帶動(dòng)她們的在賣場(chǎng)的只動(dòng)性，激勵(lì)她們的斗志。通過我們帶來的成功的銷售的方式方法，來營(yíng)造賣場(chǎng)一個(gè)積極向上，輕松愉悅，生氣勃勃的氣氛。讓我們的店員在我們的賣場(chǎng)有榮譽(yù)感，有歸屬感，把我們賣場(chǎng)的每一個(gè)員工的'向心力提升到極致。
那么銷售業(yè)績(jī)不佳，主要原因表現(xiàn)這幾點(diǎn)，銷售技巧不專業(yè)成熟，服務(wù)內(nèi)容沒有特色，營(yíng)銷策劃不科學(xué)。那么這樣的話我微要先去走第一步，改變我們店員的銷售觀念。你想要改變一個(gè)人的時(shí)候，首先你要在她的心理征服她。想要改變一個(gè)人的壞習(xí)慣，那就要用一個(gè)好的習(xí)慣去引導(dǎo)她。綜上所述一句話，想要她學(xué)你的，你就要證明給她看，她學(xué)的就一定是有用的東西。
那么要證明這套銷售是有用的話，我的方法就是示范，用身體力行來證明自己帶來的理念是對(duì)的，而不是只靠嘴來灌輸。示范到店員全面認(rèn)同的一個(gè)程度，再去系統(tǒng)的培訓(xùn)她們，只有她們?cè)谛牡渍J(rèn)同了你的方法，她們也就才會(huì)有全身心的投入到這個(gè)學(xué)習(xí)活動(dòng)當(dāng)中去。
銷售培訓(xùn)的所有內(nèi)容，就是大家都來檢驗(yàn)銷售示范過后的一個(gè)成果。把我們?cè)阡N售示范中所遇到的案例拿出來大家討論。因?yàn)檎麄€(gè)銷售示范過程中大家都是一個(gè)參于者，里面所有的細(xì)致過程大家都有一個(gè)深刻的體會(huì)。所以與其說這是一種培訓(xùn)，不如把它說成是一個(gè)討論。把大家認(rèn)同的好的一面給系統(tǒng)規(guī)劃起來，把不好的方面也總結(jié)起來。通過我們店員一而再的培訓(xùn)，檢討，讓我們的銷售技巧一步一步的成熟起來，再把這個(gè)成熟的銷售心得逐漸推廣到其他我們的賣場(chǎng)去。還可以養(yǎng)成我們公司一個(gè)積極向上，愿說想學(xué)的良好氛圍，也能從中為我們公司將來在建立一種，使用于，屬于我們自己的一套培訓(xùn)方法找到一個(gè)方向。
三、賣場(chǎng)氣氛。
一個(gè)賣場(chǎng)的氣氛，影響著員工的心態(tài)，哪怕是有再成熟專業(yè)的銷售技巧在手，沒有一良好的，輕松愉悅的賣場(chǎng)氣氛來襯托的話，那么我們員工的發(fā)揮也就得不到一個(gè)極致的表現(xiàn)。要形成生動(dòng)的賣場(chǎng)氣氛，那么首先就要知道怎樣去調(diào)動(dòng)我們員工的所有工作積極性。那么要想調(diào)動(dòng)她們的積極性，就要建立好一個(gè)良好溝通與互動(dòng)關(guān)系。發(fā)現(xiàn)店員的優(yōu)缺點(diǎn)所在，了解它們的喜好，把她們放到一個(gè)她們自己喜歡而我們又覺得適合的一個(gè)位置上去。讓她們把工作當(dāng)成興趣，愛好。把賣場(chǎng)當(dāng)做游樂場(chǎng)一樣，從而把她們自身所有的能量投入到我們賣場(chǎng)的建設(shè)當(dāng)中去。讓店員與店員，店員與店長(zhǎng)之間建立起一種真正的，相互真誠(chéng)，相互尊重，相互關(guān)心的感情。讓我們所有的店員在我們的賣場(chǎng)都有強(qiáng)烈的歸屬感，自發(fā)的用心;來建設(shè)一個(gè)屬于她們自己的家，而不是只屬于某一個(gè)人的。在這樣的一個(gè)賣場(chǎng)氛圍下，也會(huì)更使顧客愿意自己走到我們的賣場(chǎng)里來。
四、激勵(lì)員工。
通過我們的成功的銷售示范，良好的賣場(chǎng)氣氛的建立。那么這時(shí)候我們就要幫她們規(guī)劃好一個(gè)美好的明天。讓她們認(rèn)同了我們的銷售模式，感受到了我們的賣場(chǎng)氛圍。讓她們?cè)诠ぷ髦懈惺艿搅溯p松，快樂，榮譽(yù)，自信的話，她們就會(huì)更堅(jiān)定的相信，我們給她規(guī)劃的這一個(gè)夢(mèng)是可以實(shí)現(xiàn)的。我們要讓我們所有的員工都要清楚的認(rèn)識(shí)到，我們不是一個(gè)很單純的只是一個(gè)賣場(chǎng)。我們是一個(gè)公司，有著自己企業(yè)文化，有著自己遠(yuǎn)大抱負(fù)的公司。一個(gè)到處都洋溢著感動(dòng)幸福，青春活力，無限機(jī)遇的大家庭。我們也不是普通的店員，我們是一個(gè)公司的人才，是公司將來走向更高更遠(yuǎn)的力量。
五、條例執(zhí)行。
每個(gè)賣場(chǎng)都有著自己的工作條例，但在上面所說條件都達(dá)不到的情況下，任何的條例它的執(zhí)行力是達(dá)不到的。沒有一個(gè)良好的銷售業(yè)績(jī)，那么店員就得不到一個(gè)良好的工作回報(bào)。沒有良好的工作回報(bào)，那么這份工作就談不上對(duì)店員有什么誘惑性。我想一個(gè)人對(duì)著一份有如雞肋，食之無味，棄之可惜的這樣一份工作的同時(shí)，還要面對(duì)一些這樣那樣的條條筐筐。這不但起不到一個(gè)約束店員的作用，反而會(huì)讓她們從內(nèi)心里排斥它，甚至抗拒它。店員對(duì)賣場(chǎng)的忠誠(chéng)度就更無從提起了。這樣說也不是說賣場(chǎng)的條例不能要，沒有一個(gè)合理的條例，賣場(chǎng)的工作秩序就得不到保證。我想說的是，條例的執(zhí)行力與賣場(chǎng)的成功與否是息息相關(guān)的。如果說我們賣場(chǎng)讓她們有了生活的方向，有了積極的態(tài)度，有了很好的經(jīng)濟(jì)收入，那我們賣場(chǎng)制定的條例的約束力這時(shí)候才會(huì)彰現(xiàn)出來。讓她們從賣場(chǎng)的成功里得到屬于她們自己的一份成就感，那我們的條例就會(huì)更有威嚴(yán)堅(jiān)定了。
一個(gè)公司的領(lǐng)導(dǎo)者，一個(gè)賣場(chǎng)的管理者，想要先提高我們賣場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，那么首先就要放眼于規(guī)范我們的銷售中去，提高了銷售，就提高了店員的收益。只有在店員看到了生活的目標(biāo)，她們才會(huì)融入到我們的事業(yè)中去。那么我們所有既定的政策與條例，她們都會(huì)很甘心的去執(zhí)行。反之說管理者本身賣場(chǎng)的失敗你看不到，反而看到的都是店員的這樣那樣的不足，那么就等于管理者在推卸責(zé)任。我不是說條例不重要，它重要。但是施行條例的你本人成功與否，自己本身就不成功的話，談什么去約束別人呢。
只要我們?cè)谝徊揭徊降目偨Y(jié)我們自己的經(jīng)驗(yàn)，一步一步來完善我們的事業(yè)，耐住性子，把那些適用于我們，屬于我們自己的東西，從成功的單店里復(fù)制到其他賣場(chǎng)去，再根據(jù)單個(gè)賣場(chǎng)不同的情況做合理的調(diào)整。我相信到那時(shí)我們的賣場(chǎng)，我們的事業(yè)才是一個(gè)質(zhì)的飛躍。
一、目的。
(一)發(fā)揚(yáng)、提升酒店文化知名度，促進(jìn)酒店總體發(fā)展的實(shí)現(xiàn)。
(二)借中國(guó)傳統(tǒng)佳節(jié)中秋節(jié)，對(duì)過組織一活動(dòng)，吸引顧客光臨，擴(kuò)大酒店知名度和美譽(yù)度，促進(jìn)酒店?duì)I銷業(yè)績(jī)的提升。
二、活動(dòng)主題。
“迎中秋，慶團(tuán)圓，共賞月”，強(qiáng)調(diào)對(duì)中國(guó)傳統(tǒng)文化的回歸，突出親情和團(tuán)圓的氣息。
三、活動(dòng)安排。
(一)婚慶服務(wù)。
1、喜慶婚宴服務(wù)可為婚禮全程提供免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目，包括公共聯(lián)絡(luò)、司儀等，還可以提供具有中國(guó)傳統(tǒng)文化情趣的助興項(xiàng)目賀喜禮品、室內(nèi)花轎等。
2、具體執(zhí)行部門為營(yíng)銷部、餐飲部，配合部門為行政部。
(二)就餐送月餅活動(dòng)。
1、在中秋節(jié)的前一天、中秋節(jié)當(dāng)天和中秋節(jié)的第二天，到酒店用餐、住宿的客人根據(jù)其消費(fèi)額的不同贈(zèng)送三種不同價(jià)格檔次的月餅。
2、對(duì)一家三代同時(shí)就義的客人除贈(zèng)送月餅外，另贈(zèng)送一份價(jià)值為30元的酒店傳統(tǒng)菜肴。
(三)迎中秋抽獎(jiǎng)活動(dòng)。
1、在每一餐桌上發(fā)放一份關(guān)于酒店發(fā)展歷史和特色菜肴的宣傳材料。
2、酒店工作人員在酒店一樓大廳東側(cè)搭建的臨時(shí)舞臺(tái)上抽取桌位號(hào)。
3、被抽到桌號(hào)的客人可到舞臺(tái)上回答與酒店發(fā)展歷史和菜系有關(guān)的問題。
4、回答正確的客人可抽取獎(jiǎng)品。獎(jiǎng)品的中獎(jiǎng)率控制在30%左右。
5、舞臺(tái)搭建由市場(chǎng)營(yíng)銷部和工作部負(fù)責(zé)，辦公室協(xié)助。所需物品的采購(gòu)由采購(gòu)部負(fù)責(zé)。
(四)慰問與本酒店有關(guān)的名人，借助他們提高酒店的知名度。
四、費(fèi)用安排。
(一)本次營(yíng)銷策劃活動(dòng)預(yù)計(jì)總費(fèi)用支出在8萬元，最高不超過10萬元。其中第1項(xiàng)活動(dòng)支出控制在3萬元;第2項(xiàng)活動(dòng)支出控制在1.5萬元;第3項(xiàng)活動(dòng)控制在3萬元;第4項(xiàng)活動(dòng)控制在0.5萬元。
(二)費(fèi)用控制由財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)，各項(xiàng)活動(dòng)所需物品的采購(gòu)均由相關(guān)部門報(bào)到采購(gòu)部，采購(gòu)部統(tǒng)一進(jìn)行匯總，經(jīng)財(cái)務(wù)部審核后實(shí)施采購(gòu)。
五、宣傳方式。
(一)街頭宣傳冊(cè)的發(fā)放。
客人憑宣傳冊(cè)可享受9折到9.5折的優(yōu)惠。宣傳冊(cè)的印數(shù)初步定在5000冊(cè)。
(二)報(bào)紙宣傳。
選擇和聯(lián)系酒店所在地區(qū)影響面較廣的平面媒體進(jìn)行文化營(yíng)銷宣傳。主要宣傳廣告語(yǔ)為“xx灑店，真情無限”。
(三)網(wǎng)絡(luò)宣傳。
借助旅游網(wǎng)、管理網(wǎng)等媒體發(fā)表信息，針對(duì)不同的消費(fèi)群體最大程度地造勢(shì)，以進(jìn)一步提高酒店的知名度和美譽(yù)度。
(四)職能分配。
將每個(gè)主題活動(dòng)分解落實(shí)到相關(guān)部門具體制訂執(zhí)行和實(shí)施計(jì)劃。每個(gè)活動(dòng)的新聞報(bào)道文章也由對(duì)應(yīng)部門撰寫，由市場(chǎng)營(yíng)銷部聯(lián)系媒體，爭(zhēng)取及早發(fā)表。
(五)宣傳費(fèi)用控制在5萬元。由市場(chǎng)營(yíng)銷部做出詳細(xì)的預(yù)算和計(jì)劃，經(jīng)財(cái)務(wù)部審核同意后，由營(yíng)銷部組織實(shí)施。
六，活動(dòng)總結(jié)。
此次文化活動(dòng)營(yíng)銷結(jié)束后，由營(yíng)銷部根據(jù)此次營(yíng)銷活動(dòng)的情況文化營(yíng)銷活動(dòng)報(bào)告，對(duì)此次營(yíng)銷活動(dòng)做出評(píng)價(jià)和總結(jié)，活動(dòng)總結(jié)報(bào)酒店總經(jīng)理審閱，分發(fā)到各部門進(jìn)行傳閱。
銷售管理營(yíng)銷方案篇十九
進(jìn)入20xx年以來，歐債危機(jī)持續(xù)發(fā)酵，蝴蝶效應(yīng)顯現(xiàn)，拖累國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)持續(xù)低迷，使投資、消費(fèi)、出口增速放緩，保增長(zhǎng)任務(wù)艱巨。醫(yī)藥行業(yè)，中藥材價(jià)格上漲、人工成本上升、藥品降價(jià)頻頻、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)白熱化、醫(yī)改政策尚不明朗等，醫(yī)藥企業(yè)面臨前所未有的挑戰(zhàn)。為了實(shí)現(xiàn)集團(tuán)的年度目標(biāo)任務(wù)，保障公司戰(zhàn)略目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)，公司務(wù)必實(shí)施精細(xì)化管理，以實(shí)現(xiàn)管理增效及公司又好又快發(fā)展。
一、工作原則。
（一）全面覆蓋，突出重點(diǎn)。
公司的精細(xì)化管理以人、財(cái)、物為對(duì)象。公司的人、財(cái)、物分布在那里，精細(xì)化管理就延伸到那里，力求管理全覆蓋、不留死角；部門工作的薄弱點(diǎn)、關(guān)鍵點(diǎn)在那里，精細(xì)化工作的重點(diǎn)就跟到那里，攻堅(jiān)克難。
（二）循序漸進(jìn)，實(shí)現(xiàn)突破。
精心布署精細(xì)化工作，循序漸進(jìn)推進(jìn)精細(xì)化工作上臺(tái)階、見效益、成習(xí)慣。逐步構(gòu)成制度、流程，職責(zé)、目標(biāo)、監(jiān)督、考核、獎(jiǎng)懲、激勵(lì)的有機(jī)結(jié)合。
（三）動(dòng)態(tài)管理，力求創(chuàng)新。
在精細(xì)化工作推進(jìn)過程中，只有注重工作事前規(guī)劃、事中監(jiān)控和信息反饋，才能促進(jìn)工作到達(dá)預(yù)期目標(biāo)。即在工作中加強(qiáng)管理，寓管理于日常行為，在管理中實(shí)現(xiàn)目標(biāo)任務(wù)。
（四）機(jī)制護(hù)航，持久開展。
公司成立精細(xì)化工作領(lǐng)導(dǎo)小組，為精細(xì)化工作持續(xù)推進(jìn)帶給組織保障。透過對(duì)國(guó)內(nèi)外形勢(shì)的剖析、決定，認(rèn)清實(shí)施精細(xì)化管理的緊迫性和必要性，為精細(xì)化工作持久開展統(tǒng)一認(rèn)識(shí)。
二、工作目標(biāo)。
中型企業(yè)發(fā)展靠制度，所以公司務(wù)必首先健全各項(xiàng)管理制度。以公司制度規(guī)范工作流程、工作流程規(guī)范職工行為、職工行為保障決策落實(shí)、績(jī)效考核激發(fā)工作熱情，使精細(xì)化管理成為公司主流文化，構(gòu)成良性互動(dòng)。使公司各部門精確、高效、協(xié)同和持續(xù)運(yùn)行，公司獲得更高效率、更多利益、更強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力和凝聚力。逐步實(shí)現(xiàn)制度標(biāo)準(zhǔn)化、流程規(guī)范化、組織體系系統(tǒng)化、目標(biāo)任務(wù)精細(xì)化、監(jiān)控常態(tài)化、信息反饋及時(shí)化、重大決策科學(xué)化、績(jī)效考核全面化、部門協(xié)調(diào)機(jī)制化、日常工作條理化、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防可控化，在產(chǎn)品質(zhì)量上精益求精，創(chuàng)造產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在技術(shù)創(chuàng)新上占據(jù)行業(yè)制高點(diǎn)。對(duì)工作中的薄弱環(huán)節(jié)和管理短板，透過精細(xì)化管理，實(shí)現(xiàn)瓶頸突破，提高管理水平、實(shí)現(xiàn)管理增效。
以公司的人力資源、材料供應(yīng)、產(chǎn)品生產(chǎn)、技術(shù)研發(fā)、經(jīng)營(yíng)銷售、財(cái)務(wù)管理、文化建設(shè)、安全生產(chǎn)等為資料，以全方位的視角，透過單項(xiàng)和共同發(fā)力，實(shí)現(xiàn)公司整體潛力提升。
四、主要工作。
（一）查遺補(bǔ)缺，健全制度。
首先評(píng)估公司現(xiàn)有制度在公司現(xiàn)階段的適應(yīng)性。透過各部門自查及協(xié)作過程中的意見，發(fā)現(xiàn)目前存在的制度空白，組織人員會(huì)診。根據(jù)公司戰(zhàn)略目標(biāo)、集團(tuán)戰(zhàn)略定位和現(xiàn)代企業(yè)運(yùn)行要求，健全、完善公司管理制度。構(gòu)成制度健全，工作有章可依；戰(zhàn)略目標(biāo)明確，制度保駕護(hù)航；監(jiān)督考核到位，制度保障落實(shí)。
（二）健全機(jī)構(gòu)，加強(qiáng)監(jiān)督。
根據(jù)會(huì)計(jì)基礎(chǔ)規(guī)范化要求及可能存在內(nèi)控漏洞，在條件允許的狀況下，推薦成立公司的內(nèi)部審計(jì)機(jī)構(gòu)。實(shí)現(xiàn)審計(jì)從事后審計(jì)向過程審計(jì)轉(zhuǎn)變。避免有的部門在工作中的僥幸、自彈自唱或工作推進(jìn)緩慢等現(xiàn)象。
該部門重點(diǎn)工作：
1、監(jiān)督公司制度、政策的遵守狀況。
2、監(jiān)督公司合同、決議、協(xié)議、方案、工作流程的執(zhí)行狀況。
3、對(duì)公司預(yù)算及解決方案的可執(zhí)行性和激勵(lì)性提出推薦。
4、跟蹤部門預(yù)算、進(jìn)行項(xiàng)目監(jiān)督和后評(píng)估，階段性反饋工作成果。
5、及時(shí)構(gòu)成書面工作報(bào)告，重點(diǎn)反饋工作過程中存在的和亟待解決的問題。
（三）建立科學(xué)的預(yù)算體系，全面推進(jìn)預(yù)算管理。
預(yù)算管理是企業(yè)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的重要手段，是透過經(jīng)驗(yàn)測(cè)算、客觀形勢(shì)分析、在謀劃中描繪企業(yè)的藍(lán)圖。所以建立科學(xué)的預(yù)算體系，全面推進(jìn)預(yù)算管理，不僅僅能提高公司的管理水平，還能夠使公司更好更強(qiáng)的發(fā)展。但務(wù)必注意以下幾點(diǎn)：
1、預(yù)算管理不是簡(jiǎn)單的控制費(fèi)用，而是科學(xué)的配置有限資源，實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)效益最大化，股東財(cái)富最大化。預(yù)算務(wù)必考量企業(yè)的長(zhǎng)期利益，務(wù)必長(zhǎng)短結(jié)合，切忌急功近利、殺雞取卵。
2、提高預(yù)算的可操作性。預(yù)算來源于實(shí)際工作，但不是實(shí)際工作的翻版。要根據(jù)國(guó)家政策、行業(yè)特征、市場(chǎng)趨勢(shì)、客戶訴求、公司盈利模式制定預(yù)算，要結(jié)合資產(chǎn)耗損和權(quán)益增加的內(nèi)在關(guān)系制定預(yù)算；要根據(jù)目標(biāo)任務(wù)和歷史數(shù)據(jù)確定需要的支持資源。
3、提高預(yù)算的激勵(lì)性。引進(jìn)市場(chǎng)化的薪酬管理體系，調(diào)動(dòng)全員參與的用心性，激發(fā)團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)造力，吸引更多行業(yè)優(yōu)秀人才加盟，不僅僅能夠?qū)崿F(xiàn)既定的預(yù)算目標(biāo)，還能夠?qū)崿F(xiàn)公司的再次騰飛。
4、加強(qiáng)預(yù)算跟蹤、反饋、考核。公司預(yù)算管理部門要加強(qiáng)預(yù)算的跟蹤和反饋，對(duì)預(yù)算執(zhí)行中存在的問題和不足，督促公司相關(guān)個(gè)人、部門關(guān)注并帶給對(duì)策，然后再跟蹤、再反饋、再考核。否則公司預(yù)算就會(huì)流于形式。
（四）加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，加快資金周轉(zhuǎn)速度。
公司的應(yīng)收帳款增加了公司的機(jī)會(huì)成本，會(huì)加大公司經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)及財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。在現(xiàn)金為王的這天，加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理顯得尤為重要。
1、根據(jù)公司不同的產(chǎn)品制定公司的賒銷政策。
2、根據(jù)公司不同產(chǎn)品的營(yíng)銷模式，制定不同的結(jié)算方式。
3、制定應(yīng)收賬款管理辦法。應(yīng)收賬款應(yīng)職責(zé)到人。每一位業(yè)務(wù)人員根據(jù)管轄客戶，制定自己的清欠辦法。根據(jù)公司要求，預(yù)算月度、季度、年度的回款任務(wù)?？蛻舻拿抗P回款經(jīng)財(cái)務(wù)和業(yè)務(wù)雙方確認(rèn)方為有效。業(yè)務(wù)部門根據(jù)公司要求，務(wù)必把應(yīng)收賬款余額控制在預(yù)算的范圍內(nèi)。
4、加強(qiáng)應(yīng)收賬款的函證工作。業(yè)務(wù)部門務(wù)必建立應(yīng)收賬款備查簿，及時(shí)和客戶確認(rèn)開票的應(yīng)收賬款和尚未開票的應(yīng)收賬款。財(cái)務(wù)部配備專人負(fù)責(zé)和業(yè)務(wù)部門定期進(jìn)行應(yīng)收賬款的確認(rèn)和對(duì)賬工作。財(cái)務(wù)部門每半年務(wù)必和客戶函證應(yīng)收賬款。對(duì)函證中出現(xiàn)的應(yīng)收賬款差異，務(wù)必一一查找原因。
（五）加強(qiáng)成本、費(fèi)用、損失管理，提高公司盈利空間。
近年來醫(yī)藥行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，所以公司務(wù)必加強(qiáng)內(nèi)部管理，提高運(yùn)營(yíng)效率。透過降低單位產(chǎn)品成本、降低單位費(fèi)用占比，為提高公司的盈利空間尋找更多途徑。
1、原材料采購(gòu)采用詢價(jià)制、議價(jià)制。公司應(yīng)和那些在行業(yè)中信譽(yù)好、產(chǎn)品質(zhì)量性價(jià)比高、服務(wù)特、價(jià)格優(yōu)的企業(yè)，建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系。
2、加強(qiáng)一線員工培訓(xùn)，提高產(chǎn)品作業(yè)效率、降低產(chǎn)品的損失率。公司把對(duì)一線員工的培訓(xùn)構(gòu)成工作機(jī)制，結(jié)合公司現(xiàn)狀和未來發(fā)展要求布署培訓(xùn)計(jì)劃。培訓(xùn)應(yīng)重視員工知識(shí)的掌握程度、技能的提高、行為的改變、認(rèn)識(shí)的轉(zhuǎn)變，公司應(yīng)及時(shí)組織考核培訓(xùn)收益。
3、減少材料浪費(fèi)，降低產(chǎn)品返工率。公司把保證產(chǎn)品質(zhì)量放在第一位。在保證產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上，透過管理降低產(chǎn)品單耗，減少生產(chǎn)環(huán)節(jié)浪費(fèi)。透過降低出庫(kù)產(chǎn)品返工率，提高公司產(chǎn)品產(chǎn)出率。
4、對(duì)費(fèi)用進(jìn)行類別管理，加強(qiáng)意外損失預(yù)防。公司對(duì)變動(dòng)費(fèi)用比率控制，固定費(fèi)用定額控制、混合費(fèi)用加強(qiáng)臨界點(diǎn)管理。透過提高公司安全生產(chǎn)意識(shí)，預(yù)防意外損失發(fā)生，避免損失抵消公司經(jīng)營(yíng)成果的風(fēng)險(xiǎn)。
5、加快構(gòu)成精細(xì)化管理體系，落實(shí)精細(xì)化工作要求。精細(xì)化管理應(yīng)勢(shì)而生，是以退為進(jìn)的強(qiáng)化內(nèi)部管理的方法。是以相對(duì)的小支出獲得相對(duì)多的利益，或以相對(duì)劣勢(shì)透過強(qiáng)化內(nèi)部管理轉(zhuǎn)劣為勝。所以公司務(wù)必加快構(gòu)成精細(xì)化管理體系，明確工作原則、工作目標(biāo)、工作重點(diǎn)、工作程序、工作方法，制定工作布署、步步落實(shí)、重視監(jiān)督檢查，就會(huì)收到預(yù)期效果。
（六）建立風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防機(jī)制，提高公司抗風(fēng)險(xiǎn)潛力。
在公司內(nèi)部，主要做好以下工作：
1、重大投資及融資項(xiàng)目，群眾決策，降低復(fù)合風(fēng)險(xiǎn)。
2、把融資的還款計(jì)劃落到實(shí)處，降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。
3、加大存貨及應(yīng)收款周轉(zhuǎn)速度，實(shí)現(xiàn)資金放大效應(yīng)。
公司在加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防、控制的同時(shí)，能夠聘請(qǐng)外部中介機(jī)構(gòu)進(jìn)行必要的方案設(shè)計(jì)、業(yè)務(wù)咨詢和專項(xiàng)審計(jì)，可進(jìn)一步提高公司的抗風(fēng)險(xiǎn)潛力。
（七）加強(qiáng)人才隊(duì)伍建設(shè)，提高公司整體素質(zhì)。
1、制定公司中長(zhǎng)期人才發(fā)展規(guī)劃。實(shí)現(xiàn)走出去，引進(jìn)來的人才發(fā)展戰(zhàn)略，構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，逐步把競(jìng)爭(zhēng)引向公司的不同方面。
2、有計(jì)劃推進(jìn)人員的技能、專業(yè)知識(shí)、團(tuán)隊(duì)意識(shí)培訓(xùn)。透過不同層級(jí)培訓(xùn)，提高公司整體素質(zhì)。努力把公司建成職工發(fā)展的平臺(tái)，體現(xiàn)人生價(jià)值、實(shí)現(xiàn)理想的精神家園。
（八）實(shí)現(xiàn)管理對(duì)標(biāo)工作常態(tài)化，吸收先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)。
公司各部門，首先透過自查來發(fā)現(xiàn)自身的薄弱環(huán)節(jié)。根據(jù)部門工作目標(biāo)、要求，確定對(duì)標(biāo)單位。結(jié)合公司的精細(xì)化工作部署，申請(qǐng)管理對(duì)標(biāo)活動(dòng)的時(shí)間和形式，開展管理對(duì)標(biāo)工作，總結(jié)管理對(duì)標(biāo)工作成果，和其它部門分享管理對(duì)標(biāo)經(jīng)驗(yàn)。
（九）加強(qiáng)部門工作的計(jì)劃性，實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)工作規(guī)范化，條理化。
根據(jù)部門工作，圍繞公司預(yù)算、集團(tuán)考核及外部單位要求，做好以下工作：
1、對(duì)以前的工作進(jìn)行梳理，凡是集團(tuán)、公司及外部單位要求公司每年務(wù)必做的工作，部門就在年度構(gòu)成工作計(jì)劃，未雨綢繆，落實(shí)到人，按時(shí)、按要求認(rèn)真完成。實(shí)現(xiàn)公司要什么，我們立刻能拿出什么；集團(tuán)考核什么，我們就及時(shí)跟蹤什么、反饋什么，及時(shí)帶給執(zhí)行結(jié)果。
2、根據(jù)公司預(yù)算，有針對(duì)性的制定周、月、季工作計(jì)劃，及時(shí)總結(jié)、及時(shí)反饋工作成果。對(duì)重大事項(xiàng)，力求一事一結(jié)，進(jìn)行后評(píng)估。
3、組織人員對(duì)部門、公司的規(guī)章制度、辦事流程進(jìn)行學(xué)習(xí)，熟爛于胸。整理外聯(lián)單位辦事流程及資料要求，辦事盡量不跑空趟。以此提高工作的規(guī)范化和條理化。
4、根據(jù)部門工作資料，制定目標(biāo)要求。帶著目標(biāo)去工作，用目標(biāo)激勵(lì)自己、要求自己，提高工作的計(jì)劃性。
（十）加強(qiáng)部門協(xié)作，提高公司運(yùn)營(yíng)效率。
公司的目標(biāo)任務(wù)，只有各部門構(gòu)成合力、協(xié)同攻堅(jiān)，就必須能實(shí)現(xiàn)。
1、構(gòu)成公司各部門月度或季度溝通機(jī)制。凡部門在工作中出現(xiàn)的問題一經(jīng)達(dá)成共識(shí)，務(wù)必落實(shí)部門督辦，在下次會(huì)議反饋辦理結(jié)果。
2、部門之間適當(dāng)交流和業(yè)務(wù)知識(shí)學(xué)習(xí)，能夠提高公司運(yùn)營(yíng)效率。公司應(yīng)為部門間互動(dòng)創(chuàng)造條件，以加強(qiáng)部門了解，減少條塊分割，增進(jìn)部門互信。透過部門間相互學(xué)習(xí)，如財(cái)務(wù)務(wù)必懂業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)務(wù)必了解財(cái)務(wù)，行政務(wù)必了解各部門的需求，各部門能夠根據(jù)工作實(shí)際提出自己的資源支持請(qǐng)求等。這樣拉近了部門間的距離，里通外合，使權(quán)力在陽(yáng)光下運(yùn)行，保證政令暢通，提高運(yùn)營(yíng)效率。
3、建立部門之間服務(wù)承諾制。服務(wù)承諾資料主要是各部門在往來工作中的相互要求。透過部門對(duì)服務(wù)要求的提出，相關(guān)部門對(duì)服務(wù)要求的承諾及細(xì)化落實(shí)，公司對(duì)兌現(xiàn)結(jié)果的評(píng)比打分和獎(jiǎng)勵(lì)，就能夠到達(dá)部門之間的無縫對(duì)接。公司透過獎(jiǎng)懲先進(jìn)、鞭策后進(jìn)，根據(jù)狀況對(duì)癥下藥解決部門間反映的問題，能夠減少部門摩擦，提高運(yùn)營(yíng)效率。
五、工作部署。
聯(lián)系集團(tuán)精細(xì)化管理工作的安排，精心設(shè)計(jì)、周密部署公司精細(xì)化管理工作。
（一）全面啟動(dòng)階段。
1、成立精細(xì)化管理領(lǐng)導(dǎo)小組，設(shè)置精細(xì)化管理辦公室，明確工作職責(zé)。
2、制定公司精細(xì)化管理實(shí)施方案。
3、各部門根據(jù)精細(xì)化工作要求首先開展自查自糾。根據(jù)自查自糾結(jié)果，結(jié)合公司實(shí)施方案、整改時(shí)間要求和部門工作重點(diǎn)，擬定部門整改方案，并把整改方案報(bào)公司精細(xì)化管理辦公室，經(jīng)精細(xì)化管理辦公室完善方案后下發(fā)部門執(zhí)行。
（二）整改提升階段。
堅(jiān)持循序漸進(jìn)、由易到難的原則。
1、精細(xì)化管理辦公室監(jiān)督各部門整改方案的落實(shí)狀況，協(xié)調(diào)各部門解決工作中反映的問題。構(gòu)成階段性總結(jié)報(bào)告。
2、在精細(xì)化領(lǐng)導(dǎo)小組的配合下，解決精細(xì)化工作中的重點(diǎn)問題、難點(diǎn)問題。最后構(gòu)成階段性總結(jié)報(bào)告。
（三）總結(jié)固化階段。
1、公司各部門，首先總結(jié)自身的精細(xì)化管理經(jīng)驗(yàn)。對(duì)本次精細(xì)化工作中未解決或短期解決不了的問題，由部門分析原因、制定計(jì)劃。公司各部門編寫精細(xì)化管理工作報(bào)告，報(bào)公司精細(xì)化管理小組審核、批復(fù)。
2、公司精細(xì)化管理小組對(duì)公司未能解決或短期解決不了的問題，根據(jù)客觀分析給與必要的支持，并重點(diǎn)督辦。
3、公司精細(xì)化管理小組全面總結(jié)公司精細(xì)化工作經(jīng)驗(yàn)。把新思路、新做法、新成果透過制度化，構(gòu)成習(xí)慣、構(gòu)成文化。鞏固、深化工作成果。
4、公司精細(xì)化管理小組透過評(píng)比，獎(jiǎng)勵(lì)公司精細(xì)化工作優(yōu)秀部門和個(gè)人。
（四）持續(xù)與完善階段。
精細(xì)化管理與時(shí)俱進(jìn)，務(wù)必不斷的補(bǔ)充、完善、引進(jìn)、探索。我們只有使精細(xì)化管理持續(xù)化、常態(tài)化并不斷創(chuàng)新管理理念，豐富管理內(nèi)涵，在實(shí)踐過程中，不斷地完善—固化—再實(shí)踐—再總結(jié)循環(huán)復(fù)始，才能積淀成公司量身定制的管理模式，才能構(gòu)成公司行之有效的精細(xì)化管理文化。才能真正實(shí)現(xiàn)管理增效，保障公司戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
將本文的word文檔下載到電腦，方便收藏和打印。
銷售管理營(yíng)銷方案篇二十
銷售經(jīng)理的月度匯報(bào)和月度工作報(bào)告是醫(yī)藥銷售工作中的常規(guī)環(huán)節(jié)，也是非常重要的一項(xiàng)工作內(nèi)容，很多的省區(qū)和大區(qū)甚至營(yíng)銷中心都是采用月度匯報(bào)制的，一個(gè)月的時(shí)間市場(chǎng)情況可以發(fā)生很大的變化，那么區(qū)域（大區(qū)、省區(qū)、地區(qū)統(tǒng)稱區(qū)域）銷售經(jīng)理的月度匯報(bào)都應(yīng)該包括哪些內(nèi)容？下面一起看看吧！
個(gè)人理解主要有以下幾塊：銷售及回款、產(chǎn)品發(fā)展、客戶開發(fā)、市場(chǎng)活動(dòng)、團(tuán)隊(duì)管理、問題及需求等。
1、區(qū)域銷售及回款情況。
毋庸置疑，區(qū)域銷售業(yè)績(jī)是首要問題，而銷售業(yè)績(jī)的變化也能說明很多問題，所以我們經(jīng)常做的區(qū)域銷售匯報(bào)中主要看幾個(gè)數(shù)字，區(qū)域純銷數(shù)據(jù)，商業(yè)發(fā)貨數(shù)據(jù)和商務(wù)回款數(shù)字。
其實(shí)最重要的是純銷數(shù)據(jù)，因?yàn)榧冧N才是銷售的根本，才能看到市場(chǎng)真實(shí)的變化，但鑒于不同的醫(yī)藥營(yíng)銷模式，純銷數(shù)據(jù)的獲取和真實(shí)程度有所不同，otc自營(yíng)模式的純銷數(shù)據(jù)相對(duì)真實(shí)性較高，只要連鎖總部提供各單店的月度進(jìn)貨數(shù)據(jù)基本上就是純銷，因?yàn)檫B鎖和下面都會(huì)對(duì)庫(kù)存有要求，賣多少進(jìn)多少，處方藥自營(yíng)的終端統(tǒng)方數(shù)據(jù)一般也都是準(zhǔn)的，代理商的純銷數(shù)據(jù)獲得難度會(huì)大一些，普藥流通的二級(jí)純銷數(shù)據(jù)也是有意義的等。
整體而言，商業(yè)發(fā)貨也能反映出一定的市場(chǎng)情況，而且公司層面一般看發(fā)貨數(shù)字的居多，但若區(qū)域發(fā)貨數(shù)字變化較大則應(yīng)關(guān)注是否競(jìng)品變化、市場(chǎng)活動(dòng)、大客戶啟動(dòng)、銷售人員變化、渠道壓貨等等，這個(gè)銷售經(jīng)理心中要有數(shù)?；乜顢?shù)據(jù)則反映了區(qū)域商務(wù)管理能力，這個(gè)不多說了。
有想法的經(jīng)理可以再說一下銷售的“環(huán)比”和“同期比”，前者是說明月份連續(xù)變化情況，后者是為了說明累計(jì)同期變化情況，所以有的區(qū)域環(huán)比增長(zhǎng)很漂亮，同期比卻是下降的，可能有問題！
2、產(chǎn)品發(fā)展情況。
銷售業(yè)績(jī)是怎么來的，顯然是通過產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)的，產(chǎn)品主要關(guān)注兩個(gè)部分，一是大產(chǎn)品和成熟產(chǎn)品情況，因?yàn)檫@些產(chǎn)品的銷售占比往往較大，是區(qū)域業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)，牽一發(fā)而動(dòng)全身，不能出絲毫問題，一般成熟產(chǎn)品的小幅增長(zhǎng)是比較正常的，再者是二線產(chǎn)品和新產(chǎn)品情況，因?yàn)檫@部分產(chǎn)品往往決定著銷售的增量。
3、客戶開發(fā)和客戶管理。
簡(jiǎn)而言之，可以用一個(gè)公式來闡述客戶和銷量間的關(guān)系：“銷售業(yè)績(jī)=客戶數(shù)量*客戶單產(chǎn)”，所以從這個(gè)層面銷售只做兩件事，一是老客戶的維護(hù)和深度挖掘，二是新客戶的開發(fā)，銷售月度匯報(bào)內(nèi)容中對(duì)于這兩件事一定要有清晰的交代，區(qū)域管理實(shí)際中最常見的問題就是要么新客戶開發(fā)力度不足導(dǎo)致增量有限，另一個(gè)極端就是天天忙著開發(fā)新客戶而忽視老客戶的維護(hù)結(jié)果得不償失，再有就是對(duì)客戶的管理和投入“搞大鍋飯”而非遵循“二八定律”，這些都是銷售管理中的“兵家大忌”！
4、市場(chǎng)活動(dòng)總結(jié)與分析。
醫(yī)藥銷售中的市場(chǎng)活動(dòng)是“必須的”，沒有活動(dòng)只靠銷售人員的“硬推”何時(shí)才能起量，市場(chǎng)活動(dòng)一定程度上體現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)是否“動(dòng)了起來”，市場(chǎng)活動(dòng)和客戶開發(fā)是相輔相成的。
無論哪種醫(yī)藥營(yíng)銷模式，市場(chǎng)活動(dòng)都是區(qū)域銷售管理中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，處方藥的區(qū)域?qū)W術(shù)活動(dòng)和客情活動(dòng)，otc的終端促銷和培訓(xùn)，普藥的“三員”工作和終端活動(dòng)等，基本上只要你做了就會(huì)有變化，只是不同市場(chǎng)和產(chǎn)品的不同發(fā)展階段活動(dòng)，活動(dòng)目的和形式應(yīng)該不同而已，所以月度市場(chǎng)活動(dòng)的次數(shù)、目的、計(jì)劃、內(nèi)容、投入、效果都應(yīng)該有個(gè)總結(jié)。
5、團(tuán)隊(duì)建設(shè)。
谷老師在前面的銷售經(jīng)理的管理行為中提到的三板斧之一就是“帶隊(duì)伍”，銷售的本質(zhì)是銷售隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力，人是一切的根本！所以，區(qū)域的人員招聘和變動(dòng)情況，銷售人員的培訓(xùn)和輔導(dǎo)情況，都應(yīng)該是區(qū)域匯報(bào)的重要組成部分，只講業(yè)務(wù)、不講隊(duì)伍和管理說明區(qū)域管理者還沒有完成從銷售到管理的過度和轉(zhuǎn)變！
6、問題及需求。
很多的銷售經(jīng)理喜歡“報(bào)喜不報(bào)憂”，其實(shí)這是不明智的，一者市場(chǎng)不可能沒有困難，一點(diǎn)問題沒有說明市場(chǎng)“太好”，二者其實(shí)從公司層面來講也想了解市場(chǎng)的真實(shí)情況，還有就是提問題有時(shí)候也是提要求和要資源的機(jī)會(huì)，正常來講企業(yè)是不怕銷售要資源的，怕的是有投入沒產(chǎn)出！另一個(gè)情況就是天天提問題甚至是抱怨，這也不好，簡(jiǎn)單的說企業(yè)安排你還是讓你解決問題的，問題太多可能說明你的工作沒有做好，所以月度總結(jié)中問題要提，但還是要客觀！
銷售管理營(yíng)銷方案篇一
（3）銷售組及策劃組相互反饋信息和加強(qiáng)了解項(xiàng)目營(yíng)銷理念。
逢雙周下午。
主持：項(xiàng)目總監(jiān)。
與會(huì)人員：項(xiàng)目總監(jiān)、策劃組、
銷售經(jīng)理、主任；
會(huì)議紀(jì)錄：銷售主任。
（1）總結(jié)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)策略的'貫徹程度；
（2）總監(jiān)作下一步工作指示及建議；
（3）收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和情況。
逢下月第一個(gè)下午。
主持：項(xiàng)目總監(jiān)。
與會(huì)人員：專案組、策劃組、
銷售經(jīng)理；
會(huì)議紀(jì)錄：項(xiàng)目總監(jiān)指定人選29。
銷售管理營(yíng)銷方案篇二
1、銷售組織設(shè)計(jì)原則（例：公平性）。
2、銷售組織結(jié)構(gòu)類型的選擇（例：區(qū)域客戶產(chǎn)品）。
3、具體設(shè)計(jì)（結(jié)構(gòu)圖+文字描述）。
1、市場(chǎng)層次策略：核心市場(chǎng)輔助市場(chǎng)貿(mào)易市場(chǎng)。
2、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略（可略）。
1、渠道選擇（直銷經(jīng)銷代銷）。
2、渠道管理：渠道商入選條件合同簽訂檔案管理。
3、渠道控制：價(jià)格控制激勵(lì)政策竄貨管理違約處罰。
4、渠道培養(yǎng)：能力教育培養(yǎng)廠商親情化培養(yǎng)。
1、銷售人員管理：招聘培訓(xùn)工作方法與考核激勵(lì)政策費(fèi)用與報(bào)銷政策。
2、訂單流程管理：業(yè)務(wù)員合同審核蓋章發(fā)貨申請(qǐng)。
3、發(fā)貨流程管理：財(cái)務(wù)下單提貨出貨物流過程客戶驗(yàn)貨回單返回。
4、貨款回收管理：合同開票交款開題貨單尾款催收。
5、售后服務(wù)管理：服務(wù)信息的獲得落實(shí)經(jīng)辦人結(jié)果反饋電話回放。
6、績(jī)效管理：日常工作量統(tǒng)計(jì)月末考核兌現(xiàn)。
1、客戶資源的來源：確定客戶范圍尋找客戶收集資料建立客戶檔案。
2、客戶訪問：新客戶訪問老客戶回訪關(guān)系活動(dòng)。
3、客戶管理與淘汰：客戶分類客戶的評(píng)估客戶的優(yōu)化與淘汰。
4、風(fēng)險(xiǎn)客戶的預(yù)警管理：客戶銷售貨款的監(jiān)控不及時(shí)回款原因是否需要報(bào)告及時(shí)停止發(fā)貨。
1、促銷原則與目標(biāo)：企業(yè)促銷方向性原則聯(lián)合促銷與獨(dú)立促銷促銷費(fèi)用承擔(dān)申請(qǐng)與審批。
4、廣告活動(dòng)、公共關(guān)系的支持：廣告的支持公共管理的支持。
5、促銷結(jié)束后的總結(jié)：總結(jié)得與失評(píng)估效果表彰與懲罰。
銷售管理營(yíng)銷方案篇三
1、按合同圖紙對(duì)貨物逐項(xiàng)整理、清點(diǎn)、核對(duì)。并提前準(zhǔn)備好五金配件等相關(guān)安裝物品。
2、到客戶家必須出示“安裝工上崗證”，以便客戶更好地監(jiān)督現(xiàn)場(chǎng)安裝工作。
3、接到安裝通知后，于約定時(shí)間內(nèi)上門安裝。
4、必須嚴(yán)格按照公司的安裝要求及安裝流程進(jìn)行安裝操作。
5、由于設(shè)計(jì)問題而影響到安裝時(shí)，要善于與客戶溝通并耐心解釋，當(dāng)場(chǎng)解決不了的問題不可隨意向客戶承諾，待回專賣店協(xié)商后再作答復(fù)。
6、整個(gè)安裝過程中出現(xiàn)的問題應(yīng)及時(shí)匯報(bào)店長(zhǎng)，以便及時(shí)由相關(guān)人員處理。
7、安裝完畢，必須整理打掃現(xiàn)場(chǎng)，收拾垃圾；記得交相關(guān)的衣柜產(chǎn)品使用說明書、售后卡交由客戶簽收保管。
8、安裝完畢，應(yīng)請(qǐng)客戶填寫“好萊客衣柜安裝驗(yàn)收單”、“顧客意見反饋單”，并按規(guī)定收回合同余款。
9、衣柜安裝過程中發(fā)生的遺留單由設(shè)計(jì)師簽發(fā)；售后服務(wù)中發(fā)生的遺留單由店長(zhǎng)簽發(fā)。
2、安裝完畢將現(xiàn)場(chǎng)清理干凈。
3、安裝完畢必須先由公司派員驗(yàn)收、簽字；再收客戶驗(yàn)收、簽字。
3、安裝責(zé)任人對(duì)自己安裝的衣柜保修一月，移門接駁保修一年；
5、安裝失誤造成向公司發(fā)遺留單的，安裝責(zé)任人賠償成本價(jià)的50%；損壞客戶家物品造成的賠償，由公司先行賠付，安裝責(zé)任人承擔(dān)一半；故意損壞的，雙倍賠償。
1、上門安裝、售服必須穿工作服、戴工作帽，保持儀表整潔。一月內(nèi)兩次沒穿工作服或不整潔的，第一次警告，第二次罰款50元。
2、在安裝過程中，禁止以任何理由吃、拿客戶食品、物品，發(fā)現(xiàn)一次罰款50元，第二次計(jì)罰該單工資50%。
3、禁止以任何理由與客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，第一次罰款100元，第二次做辭退處理。
5、一月之內(nèi)無投訴或者連續(xù)受到10單客戶表?yè)P(yáng)的，每月獎(jiǎng)勵(lì)50元；
6、不服從工作調(diào)配的，扣除當(dāng)月50%工資，2次以上作辭退處理；
8、樣品的安裝是每個(gè)安裝人員的義務(wù)，必須服從分派及時(shí)安裝。
2、公司提供玻璃膠和鋸條，以個(gè)換新。
5、辭職必須將公司提供的工具上交，否則照價(jià)賠償。
1、到達(dá)客戶家中須先按門鈴或敲門（敲門動(dòng)作應(yīng)禮貌，不準(zhǔn)野蠻用力），按約定須電話聯(lián)系的由領(lǐng)班事先記清號(hào)碼并及時(shí)聯(lián)系。與客戶見面或電話接通須友好致意并使用禮貌用語(yǔ)，如：您好！請(qǐng)問是不是xx先生（女士）家？我們是好萊客衣柜公司的xx，今天來幫您安裝衣柜??等等，嚴(yán)禁見到客戶不打招呼或徑直闖入客戶家中。
2、在客戶家中必須嚴(yán)格遵守如下規(guī)定：
1）不誰(shuí)接受客戶任何招待或贈(zèng)物；遇有客戶主動(dòng)招待，必須婉言謝絕，須使用“多謝！您的心意我們的領(lǐng)了！但我們公司有規(guī)定，不能??”等禮貌語(yǔ)言。
2）進(jìn)入客戶家中時(shí)，如遇客戶已裝修好，則應(yīng)穿戴上鞋套在進(jìn)入客戶家中；嚴(yán)禁在客戶家中東張西望或亂動(dòng)?xùn)|西，更不準(zhǔn)踏入與工作地?zé)o關(guān)的區(qū)域（如客戶、臥室等）；使用洗手間必須征得客戶同意，并切記沖水。
3）嚴(yán)禁行為舉止野蠻粗魯或懶散無狀；工作時(shí)間不準(zhǔn)坐在衣柜或客戶家中物品上休息或抽煙閑聊以及亂扔煙頭、嚴(yán)禁對(duì)客戶家中與衣柜安裝有關(guān)的事物評(píng)頭品足。
4）嚴(yán)禁在工作期間睡覺、擅自離崗或辦理私事。
5）回答客戶任何詢問必須熱情有禮，一般情況下由領(lǐng)班回答。任何情況下不準(zhǔn)與客戶爭(zhēng)吵，即使客戶意見明顯不對(duì)亦不準(zhǔn)粗暴打斷或粗暴否定客戶談話；更不準(zhǔn)嘲笑、譏諷或使用污言穢語(yǔ)。
6）嚴(yán)禁在任何場(chǎng)合，特別是客戶家中對(duì)公司設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、裝修等其它部門工作質(zhì)量或個(gè)人進(jìn)行任何貶低、詆毀或不負(fù)責(zé)任的評(píng)論，以維護(hù)公司整體形象。
7）對(duì)客戶提出的有違我方規(guī)定的要求，必須耐心細(xì)致地解釋后婉言拒絕。對(duì)于既不違反規(guī)定、又不會(huì)為公司帶來經(jīng)理?yè)p失的要求，須盡可能幫助客戶解決。
8）要求客戶提供必要的配合時(shí)由領(lǐng)班出面與客戶提出并必須使用禮貌用語(yǔ)。嚴(yán)禁向客戶提供任何與工作無關(guān)的要求，使用客戶電話（打工作電話）須征得同意，通話要盡量簡(jiǎn)短，不準(zhǔn)在客戶家中打私人電話。
9）送裝人員工作過程中必須密切配合，團(tuán)結(jié)協(xié)作；嚴(yán)格服從領(lǐng)班指揮。嚴(yán)禁互相指責(zé)，推脫責(zé)任，更不準(zhǔn)在客戶家中（或電話中）互相爭(zhēng)吵。
10）嚴(yán)禁野蠻操作而損壞客戶物品，損壞后應(yīng)照價(jià)賠償。
11）工作過程中發(fā)生需要與公司、設(shè)計(jì)、導(dǎo)購(gòu)協(xié)調(diào)時(shí)，一律由領(lǐng)班出面電話聯(lián)系，其它人無權(quán)參與（特殊情況下由領(lǐng)班指定者除外）。
12）在工作中與客戶發(fā)生意見不一致時(shí)，一切以公司利益為重。
銷售管理營(yíng)銷方案篇四
報(bào)表種類:銷售周報(bào)表、月報(bào)表、年報(bào)表、來訪來電登記表、合同簽定一覽表、銷售臺(tái)賬、銷售部本月衛(wèi)生及工作紀(jì)律情況。
第一條、銷售周報(bào)表。
填制內(nèi)容:本周銷售情況。回款情況。
填制時(shí)間:每周一下午12:00以前。
申報(bào)程序:由銷售秘書填制,報(bào)給銷售部經(jīng)理。
第二條、銷售月報(bào)表。
填制內(nèi)容:本月銷售情況,回款情況。
填制時(shí)間:每月1日下午14:30以前。
填制程序:由銷售經(jīng)理填制,報(bào)營(yíng)銷中心經(jīng)理。
第三條、來訪、來電登記表。
填制內(nèi)容:每天來訪、來電的`客戶情況。
填制時(shí)間:每天下班前10分鐘,下班后接待的客戶在第二天的報(bào)表中體現(xiàn)。
審報(bào)程序:由置業(yè)顧問填制,主管監(jiān)督錄入。
第四條、合同簽定一覽表。
填制內(nèi)容:各銷售樓盤的房號(hào)、價(jià)格、置業(yè)顧問姓名、付款方式等情況。
填制時(shí)間:及時(shí)更新。
審報(bào)程序:由客服部主管填制,每月1日下午5:00前報(bào)營(yíng)銷中心經(jīng)理。
填制內(nèi)容:認(rèn)購(gòu)房屋、合同房屋的銷售明細(xì)。
填制時(shí)間:及時(shí)更新。
申報(bào)程序:由銷售秘書填制,每周一下午10:00以前報(bào)銷售部經(jīng)理。
第六條、銷售部本月衛(wèi)生及工作紀(jì)律情況表。
填制內(nèi)容:銷售部員工日常工作態(tài)度及衛(wèi)生、紀(jì)律情況。
填制時(shí)間:每月1日下午14:30以前。
申報(bào)程序:由銷售部主管制定,一份存檔,一份送銷售部經(jīng)理,作為年終考核之一。
銷售管理營(yíng)銷方案篇五
市場(chǎng)引爆點(diǎn)、市場(chǎng)布局、主導(dǎo)操作思路、運(yùn)作模式、市場(chǎng)進(jìn)入與運(yùn)作思路及設(shè)計(jì)
產(chǎn)品策略、產(chǎn)品定位與細(xì)分;價(jià)格策略;渠道策略、渠道選擇、渠道拓展順序、渠道規(guī)劃、渠道占比、渠道銷售量預(yù)測(cè)分析、上市時(shí)間計(jì)劃。
上市渠道促銷計(jì)劃、上市終端消費(fèi)者促銷計(jì)劃、上市終端推廣計(jì)劃、媒介促銷安排、后期促銷跟進(jìn)計(jì)劃。
1、業(yè)務(wù)人員分解
2、經(jīng)銷商分解
3、區(qū)域指標(biāo)分解
4、月度分解
5、品項(xiàng)分解
6、渠道分解
7、銷售量完成可行性分析
銷售管理營(yíng)銷方案篇六
1、描述公司概況。
1、銷售組織設(shè)計(jì)原則。（例：公平性）。
2、銷售組織結(jié)構(gòu)類型的選擇。（例：區(qū)域、客戶、產(chǎn)品）。
3、具體設(shè)計(jì)（結(jié)構(gòu)圖+文字描述）。
1、市場(chǎng)層次策略、：核心市場(chǎng)、輔助市場(chǎng)、貿(mào)易市場(chǎng)。
2、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略（可略）。
1、渠道選擇（直銷、經(jīng)銷、代銷）。
2、渠道管理：渠道商入選條件、合同簽訂、檔案管理。
3、渠道控制：價(jià)格控制、激勵(lì)政策、竄貨管理、違約處罰。
4、渠道培養(yǎng)：能力教育培養(yǎng)、廠商親情化培養(yǎng)。
1、銷售人員管理：招聘、培訓(xùn)、工作方法與考核、激勵(lì)政策、費(fèi)用與報(bào)銷政策。
2、訂單流程管理：業(yè)務(wù)員、合同、審核、蓋章、發(fā)貨申請(qǐng)。
3、發(fā)貨流程管理：財(cái)務(wù)下單、提貨、出貨、物流過程、客戶驗(yàn)貨回單返回。
4、貨款回收管理：合同、開票、交款、開題貨單、尾款催收。
5、售后服務(wù)管理：服務(wù)信息的獲得、落實(shí)經(jīng)辦人、結(jié)果反饋、電話回放。
6、績(jī)效管理：日常工作量統(tǒng)計(jì)、月末考核、兌現(xiàn)。
7、辦公室日常工作管理：制定銷售計(jì)劃、落實(shí)計(jì)劃執(zhí)行、協(xié)助解決出現(xiàn)的問題、常規(guī)信息溝通、組織銷售會(huì)員。
1、客戶資源的來源：確定客戶范圍、尋找客戶、收集資料、建立客戶檔案。
2、客戶訪問：新客戶訪問、老客戶回訪、關(guān)系活動(dòng)。
3、客戶管理與淘汰：客戶分類、客戶的評(píng)估、客戶的優(yōu)化與淘汰。
4、風(fēng)險(xiǎn)客戶的.預(yù)警管理：客戶銷售貨款的監(jiān)控、不及時(shí)回款原因、是否需要報(bào)告、及時(shí)停止發(fā)貨。
1、促銷原則與目標(biāo)：企業(yè)促銷方向性原則、聯(lián)合促銷與獨(dú)立促銷、促銷費(fèi)用承擔(dān)、申請(qǐng)與審批。
2、促銷前準(zhǔn)備工作：審核促銷計(jì)劃、落實(shí)可行性執(zhí)行細(xì)節(jié)、確定具體人員、落實(shí)促銷、財(cái)、物情況。
3、促銷中的管理：具體實(shí)施促銷活動(dòng)、調(diào)查促銷活動(dòng)的效果、監(jiān)督促銷過程是否符合要求、及時(shí)處理出現(xiàn)的問題。
4、廣告活動(dòng)、公共關(guān)系的支持：廣告的支持、公共管理的支持。
5、促銷結(jié)束后的總結(jié)：總結(jié)得與失、評(píng)估效果、表彰與懲罰。
銷售管理營(yíng)銷方案篇七
為加強(qiáng)各個(gè)部門事務(wù)管理，使各項(xiàng)管理標(biāo)準(zhǔn)化、制度化，更好地提升全體員工工作職責(zé)心，提高團(tuán)體協(xié)作本事，特制定本規(guī)定。
2部門人員工作時(shí)間要求：
早會(huì)時(shí)間：上午9：00-9：30。
各部門小組早會(huì)時(shí)間：9：30-9：40。
3考勤。
4請(qǐng)假。
1請(qǐng)假無特殊原因須提前申請(qǐng)，無申請(qǐng)或申請(qǐng)不經(jīng)過的不允許請(qǐng)假，否則按曠工處理；
2員工請(qǐng)假一天（含）以內(nèi)由部門經(jīng)理審批、一天以上由總經(jīng)理審批，事假當(dāng)日無薪；
5培訓(xùn)總結(jié)。
1目的和適用范圍。
1.1規(guī)范員工行為，提升員工精神面貌，樹立公司良好的對(duì)外形象。
1.2本規(guī)范適用于公司全體員工。
2管理與組織。
2.1本規(guī)范由行政部負(fù)責(zé)檢查和監(jiān)督執(zhí)行。
2.2各部門經(jīng)理有對(duì)本部門員工行為是否規(guī)范進(jìn)行監(jiān)督和管理的職能。3基本規(guī)定。
3.3接打電話。
3.3.1接打電話是我們與用戶交往的重要途徑；個(gè)人的形象就是公司的形象。員工在日常的接打電話中要給對(duì)方以良好的形象，更好地表現(xiàn)公司員工的文化修養(yǎng)及素質(zhì)，也使外界對(duì)公司的辦事效率，管理水平等方面留下良好印象。
3.3.2基本要求。
3.3.2.1在電話鈴響三聲之內(nèi)接起電話；
3.3.2.2接打電話，先說聲“您好”，并主動(dòng)報(bào)出部門、姓名。
3.3.2.3通話言簡(jiǎn)意賅，時(shí)間不宜過長(zhǎng)。
3.3.2.4鄰座沒人時(shí)，請(qǐng)代接電話，有事請(qǐng)寫留言條，并及時(shí)轉(zhuǎn)告。
3.3.2.5盡量減少私人電話，嚴(yán)禁撥打信息臺(tái)電話。
3.4言語(yǔ)行為。
3.4.1言語(yǔ)、行為、舉止禮貌、禮貌。
3.4.2嚴(yán)禁在公司內(nèi)打架斗毆，互相吵罵。
3.4.3公司內(nèi)與同事相遇應(yīng)點(diǎn)頭表示致意，同事以姓名或職務(wù)稱呼；客戶以先生小姐稱呼，并使用普通話。
3.4.4站姿要挺拔，坐姿要端正，走路要平穩(wěn)不得拖拉散漫。
3.4.5公司內(nèi)職員與領(lǐng)導(dǎo)或同事相遇，應(yīng)主動(dòng)讓行，以示禮貌。
3.4.6握手時(shí)應(yīng)主動(dòng)熱情，不卑不亢。
3.4.7進(jìn)入辦公室應(yīng)輕輕敲門后再進(jìn)，進(jìn)門后回手關(guān)門不能大力粗暴。
3.4.8同事之間或部門內(nèi)部如有業(yè)務(wù)問題進(jìn)行討論時(shí)，應(yīng)避免影響他人工作。
3.4.9請(qǐng)不要在辦公區(qū)走廊或通道內(nèi)奔跑、大聲叫喊、高談闊論。
3.4.10在辦公區(qū)走廊或通道內(nèi)請(qǐng)靠右行走，互相禮讓，不要搶行。
3.4.11未經(jīng)同意不得隨意翻看同事的文件、資料等。
3.4.12上班時(shí)間不得從事與工作無關(guān)的活動(dòng)（包括閑聊（含上qq）、串崗、看無關(guān)書刊、玩游戲、逛商店等），上班時(shí)間不得接待與公司業(yè)務(wù)無關(guān)的人員，不得將無關(guān)人員帶入辦公區(qū)（經(jīng)理同意除外），工作時(shí)間內(nèi)，不得在辦公區(qū)吃非飲料類食物。
3.4.13外出人員須填寫外出公干記錄表，客戶路程較遠(yuǎn)的情景除外其余情景一律不準(zhǔn)提前填寫工干紙。
3.4.14請(qǐng)愛護(hù)公司的辦公用品、設(shè)備及其它財(cái)物，不得公私不分。
3.4.15厲行節(jié)儉，減少浪費(fèi)。
3.4.16不得在公司打超過5分鐘（含）以上的私人電話，休息時(shí)間除外。
3.4.17會(huì)議培訓(xùn)，參加人員必須將手機(jī)關(guān)機(jī)或調(diào)為震動(dòng)，無重要事情一般不允許接聽電話，需聽電話時(shí)要長(zhǎng)話短說，盡快結(jié)束通話。
3.5.18公司人員外出工作后，需回公司匯報(bào)當(dāng)天工作情景及做出第二天工作計(jì)劃安排，如有特殊情景需向部門經(jīng)理申請(qǐng)。
3.5個(gè)人環(huán)境。
3.5.1請(qǐng)堅(jiān)持個(gè)人辦公位整潔，辦公桌椅、計(jì)算機(jī)表面不能有灰塵，物品要擺放整齊，辦公區(qū)請(qǐng)不要隨便張貼。
3.5.2請(qǐng)不要在辦公區(qū)堆放資料、紙箱等物品。
3.5.3有事離開或下班離開辦公位時(shí)，請(qǐng)將座椅推入辦公桌下。
3.5.4下班離開辦公室前，請(qǐng)關(guān)掉機(jī)器電源（包括電腦），收好所有資料和文件，最終離開者請(qǐng)關(guān)掉電燈、門、窗、空調(diào)等。
3.6公共環(huán)境。
3.6.1除指定地點(diǎn)外（行政部確定并明示），在公司任何地方（包括衛(wèi)生間）都禁止吸煙。
3.6.2無特殊事由請(qǐng)不要帶家人、親屬、朋友到公司辦公場(chǎng)所。（特殊情景需運(yùn)營(yíng)總監(jiān)批準(zhǔn)，并報(bào)行政部備案）。
3.6.3員工外衣等物品請(qǐng)統(tǒng)一擺放在指定地方（如衣架等），不要隨意擺放。
3.6.4請(qǐng)不要在辦公家具上和公共設(shè)施上任意寫字、刻畫、張貼。
3.6.5請(qǐng)把廢紙、廢物放入指簍，杯中剩水請(qǐng)倒入指定地點(diǎn)，請(qǐng)不要用飲用水沖洗杯子。
3.6.6請(qǐng)不要在辦公區(qū)大聲喧嘩，有來客請(qǐng)帶至?xí)褪一蚯⒄剠^(qū)。
3.6.7請(qǐng)不要讓客人在沒有任何員工的陪同下在辦公區(qū)內(nèi)走動(dòng)。
3.6.8車輛請(qǐng)停至指定區(qū)域，不要隨意停放。
3.6.9愛護(hù)公共財(cái)物，使用辦公設(shè)備要嚴(yán)格遵照使用說明操作。
3.6.10下班前關(guān)好本辦公區(qū)域內(nèi)的門窗、空調(diào)、電腦及其他設(shè)備，隨手關(guān)燈。
3.6.11員工個(gè)人資料不準(zhǔn)隨處亂放，異常是涉及到客戶信息的資料必須要注意保管。
3.6.11一切有礙觀瞻，有損形象的行為。如：隨地吐痰，亂扔雜務(wù)。
4獎(jiǎng)懲措施。
4.1行政部將不定期對(duì)本規(guī)范進(jìn)行檢查，并對(duì)檢查結(jié)果進(jìn)行公布；員工遵守此規(guī)范的程度將作為受聘的依據(jù)。
4.2對(duì)檢查出的不貼合規(guī)范的行為，要求予以糾正或整改。
4.3對(duì)違反規(guī)定的人員，根據(jù)情節(jié)輕重分別給予當(dāng)事人和部門負(fù)責(zé)人警告、公司通報(bào)批評(píng)、經(jīng)濟(jì)處罰、降薪、辭退直至開除的處罰。
4.3.1在公司內(nèi)打架斗毆對(duì)當(dāng)事人予以辭退。
4.3.2在公司內(nèi)互相惡語(yǔ)吵罵，將對(duì)當(dāng)事人每次罰款200元，情節(jié)嚴(yán)重者還將給予行政處分直至辭退的處理。
4.3.3在禁止吸煙的地方吸煙，發(fā)現(xiàn)一次罰款200元。三次（含）以上對(duì)職責(zé)人予以辭退。
4.3.4工作時(shí)間內(nèi)在電腦上玩游戲或做與工作無關(guān)的事情，發(fā)現(xiàn)一次罰款200元。
4.3.5其他違規(guī)情景第一次違反予以口頭警告；第二次違反除警告外，填寫過失單，予以經(jīng)濟(jì)處罰20元；第三次違反，予以經(jīng)濟(jì)處罰100元，并在公司內(nèi)通報(bào)批評(píng)，同時(shí)對(duì)主管領(lǐng)導(dǎo)予以經(jīng)濟(jì)處罰50元。
4.3.6對(duì)三次以上違反規(guī)范的、屢教不改者，可根據(jù)情。
銷售管理營(yíng)銷方案篇八
一份好的營(yíng)銷方案應(yīng)注重方案的條理清楚與實(shí)際操作性，方案分析應(yīng)該有理有據(jù)。下面是本站小編為你帶來的銷售管理方案范文，歡迎參閱。
某五金欲成就品牌持久生存并取得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的關(guān)鍵是塑造品牌成長(zhǎng)基因，從觀念、價(jià)值觀與行為模式著手，為包括銷售團(tuán)隊(duì)與經(jīng)銷商在內(nèi)的銷售體系注入強(qiáng)勁的品牌發(fā)展哲學(xué)。用簡(jiǎn)單的語(yǔ)言概括就是：思想先行、傳播理念，統(tǒng)一價(jià)值觀;品牌經(jīng)營(yíng)、摒棄浮躁，塑造忠誠(chéng)度;獨(dú)家代理、守區(qū)銷售，維護(hù)市場(chǎng)穩(wěn)定;構(gòu)筑網(wǎng)絡(luò)、凈化渠道，強(qiáng)化服務(wù)功能;用心經(jīng)營(yíng)、全神關(guān)注，發(fā)展戰(zhàn)略伙伴;系統(tǒng)支持，環(huán)節(jié)掌控，保證專賣店成功經(jīng)營(yíng)。
一、某五金怎么做好提升工作。
對(duì)市場(chǎng)的提升工作是一項(xiàng)持續(xù)、復(fù)雜、系統(tǒng)性強(qiáng)、需要不斷完善的工作。做好提升工作，促使經(jīng)銷商銷售的規(guī)范、正常與不斷增長(zhǎng)，才能為某五金的品牌發(fā)展奠定良好基礎(chǔ)。具體做提升工作的人員一般做好以下各項(xiàng)工作才能使提升工作見到實(shí)效：
1、促使經(jīng)銷商將五金作為經(jīng)營(yíng)的核心。
一個(gè)區(qū)域能不能做好，首先取決于經(jīng)銷商的經(jīng)銷心態(tài)。經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)**品牌的良好心態(tài)則來源于：清晰的品牌操作思路;相對(duì)完善的產(chǎn)品體系;嚴(yán)格規(guī)范的市場(chǎng)管理手段;對(duì)經(jīng)銷商操作市場(chǎng)的有效支持;公司整體配合的高效與認(rèn)真;公司市場(chǎng)操作人員的能力、勤奮與方法;所以這是個(gè)復(fù)合型的問題。我們的商務(wù)人員到了一個(gè)區(qū)域，首先應(yīng)審視公司提供的相應(yīng)支持對(duì)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)所形成的積極作用，準(zhǔn)確判斷經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)心態(tài)。然后在對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有一定了解、對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行了充分溝通的基礎(chǔ)上開展工作。這樣會(huì)讓經(jīng)銷商覺得我們是有備而來，為了提升區(qū)域銷售能力，為經(jīng)銷商獲取更大利潤(rùn)與更大的發(fā)展空間來工作的。這樣通過對(duì)我們自身的角色進(jìn)行定位、對(duì)經(jīng)銷商所面臨的問題進(jìn)行分析、對(duì)怎么做好本區(qū)域銷售工作進(jìn)行整體性把握，才可能給經(jīng)銷商留下良好印象，也才可能促使經(jīng)銷商把經(jīng)營(yíng)作為自己的經(jīng)營(yíng)核心，這一點(diǎn)是極其關(guān)鍵的。就算在一開始無法達(dá)到這樣的目標(biāo)，也要給自己定下要求，在一定期限內(nèi)達(dá)到讓經(jīng)銷商完全認(rèn)同個(gè)人、認(rèn)同**品牌、認(rèn)同我們對(duì)市場(chǎng)的把握能力。
2、對(duì)專賣方法進(jìn)行管理。
五金類品牌現(xiàn)在多以專賣形式銷售產(chǎn)品，這是有原因的。第一，專賣店可以展示企業(yè)與產(chǎn)品的良好的、特有的品牌形象;第二，專賣店可以通過專賣與系列相對(duì)完善的產(chǎn)品讓顧客一站式配齊產(chǎn)品，縮小了顧客對(duì)品牌的可選擇性;第三，專賣店因其專業(yè)、規(guī)范的形象，可以增強(qiáng)顧客對(duì)品牌的信任感;第四，通過專賣體系的一致性，公司可以增強(qiáng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的力量。專賣店就是公司在區(qū)域銷售的依托，所以對(duì)專賣方法進(jìn)行管理是非常重要的。
專賣方法包含了這樣幾個(gè)意思，即首先確定專賣人員，確定對(duì)專賣人員怎樣管理，怎樣激勵(lì);然后根據(jù)產(chǎn)品特色，根據(jù)五金與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)別，根據(jù)品牌專賣要求，確定專賣人員的工作方法。這方面可以依據(jù)《專賣店管理手冊(cè)》進(jìn)行規(guī)范。商務(wù)人員要具有一定的培訓(xùn)能力與引導(dǎo)能力，否則別人為什么要聽你的?商務(wù)人員領(lǐng)悟到專賣店所要求的專業(yè)化銷售技巧后，才能準(zhǔn)確引導(dǎo)區(qū)域?qū)Ｙu的銷售行為。
3、對(duì)專賣形象進(jìn)行管理。
專賣形象包括產(chǎn)品形象，店面形象，人員形象，促銷推廣形象等。良好的專賣形象是統(tǒng)一而又獨(dú)特的、便于客戶認(rèn)知，利于增加親切感的。因此對(duì)產(chǎn)品陳列、店員服裝、貨架展示、海報(bào)張貼、廣告語(yǔ)的使用、人員精神與氣質(zhì)、促銷推廣的物品形象都會(huì)有層次性要求。商務(wù)人員主要通過對(duì)以上層面的全面把握進(jìn)行專賣形象的管理。作為，則必須對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員服裝的統(tǒng)一性進(jìn)行要求，設(shè)計(jì)得體的，能體現(xiàn)品牌精神的服裝款式。
4、對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行準(zhǔn)確分析，找準(zhǔn)工作方向。
提升工作所涉及到的因素眾多，商務(wù)人員往往會(huì)很茫然，不知道從哪里下手才好。所以在上述工作沒有太大問題后，應(yīng)著眼于對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行準(zhǔn)確分析，找準(zhǔn)工作的突破方向。分析的要素包括：本地五金品牌的多少，操作市場(chǎng)的主要方法;我們經(jīng)銷商的主要優(yōu)勢(shì);當(dāng)?shù)厥褂卯a(chǎn)品的主要群體以及怎樣通過合適的渠道促成主要群體的認(rèn)知與接受。通過與經(jīng)銷商的溝通，通過對(duì)品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)準(zhǔn)確切入點(diǎn)的判斷，通過與當(dāng)?shù)馗嗟臉I(yè)內(nèi)人員的溝通，可以確定每一個(gè)時(shí)期的主要工作與目標(biāo)，并得到經(jīng)銷商的認(rèn)同。同時(shí)需要確定眼下的主要工作，主要的突破方向，能帶給經(jīng)銷商以更大經(jīng)營(yíng)信心的工作方向。這一點(diǎn)必然是與經(jīng)銷商本身的長(zhǎng)處相結(jié)合才能確定的。
5、要求經(jīng)銷商進(jìn)行適當(dāng)投入。
明確了區(qū)域市場(chǎng)怎么操作才能見到實(shí)效，每一階段怎么劃分，怎么規(guī)劃，需要什么資源，其次的問題就是要求經(jīng)銷商進(jìn)行適當(dāng)投入。在最初經(jīng)銷商的投入主要是人員方面。地級(jí)經(jīng)銷商包括對(duì)業(yè)務(wù)拓展和店面經(jīng)營(yíng)人員的投入。另外重要的就是長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，穩(wěn)步推進(jìn)重要的客情關(guān)系的問題。在很多情況下，經(jīng)銷商可能比我們的商務(wù)人員還要專業(yè)高明，如果是這樣，我們應(yīng)積極配合其工作。比如說爭(zhēng)取比較大的裝飾公司的合作，或者是怎樣設(shè)計(jì)會(huì)員卡，我們可以把這些配合工作加以促成。重要的是要引導(dǎo)經(jīng)銷商在前期做必要的市場(chǎng)投入，這是非常關(guān)鍵的。有付出才有回報(bào)，有精確的付出，才會(huì)有準(zhǔn)確的回報(bào)。在這方面商務(wù)人員應(yīng)當(dāng)多搜集一些本行業(yè)內(nèi)一些經(jīng)銷商如何讓做大做強(qiáng)的例子，正確引導(dǎo)五金的經(jīng)銷商以長(zhǎng)久、出色經(jīng)營(yíng)為其本職工作。
6、協(xié)助進(jìn)行裝飾公司與裝修隊(duì)的業(yè)務(wù)拓展。
裝飾公司可能是我們開展工作后尋求合作的一個(gè)重點(diǎn)。尤其是在相對(duì)發(fā)達(dá)的地區(qū)，由于地區(qū)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、房地產(chǎn)的發(fā)展、消費(fèi)觀念變化的復(fù)合作用，使裝飾行業(yè)的發(fā)展越來越迅速，裝飾公司對(duì)五金品牌也就越來越重要。我們向經(jīng)銷商提供《裝飾公司業(yè)務(wù)拓展方案》的同時(shí)，商務(wù)人員應(yīng)當(dāng)分析當(dāng)?shù)匮b飾公司的發(fā)展情況，以判斷當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷售突破的主要方向。在這方面，必須充分借助經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)員的努力，借助其他途徑了解必要信息。
如果已經(jīng)確認(rèn)在當(dāng)?shù)劁N售突破的主要方向是裝飾公司，那么接下來就應(yīng)協(xié)助經(jīng)銷商制定與裝飾公司合作的協(xié)議。對(duì)裝飾公司選擇五金產(chǎn)品的折扣點(diǎn)、供貨方式、貨款結(jié)算等進(jìn)行設(shè)計(jì)。不同份量的裝飾公司當(dāng)然需要不同的政策，但價(jià)格體系不能突破。
確定經(jīng)銷商與裝飾公司的合作協(xié)議后，就應(yīng)當(dāng)協(xié)助地級(jí)經(jīng)銷商開發(fā)幾個(gè)大的裝飾公司。商務(wù)人員應(yīng)界定自己的介入程度，避免把大部分時(shí)間投入在開發(fā)裝飾公司上。在開發(fā)的最初階段，規(guī)模大、影響大的裝飾公司，是可以配合一起拓展的，從中找出一些市場(chǎng)規(guī)律。由于裝飾公司的攻關(guān)與關(guān)系維持是一個(gè)長(zhǎng)期工作，因此我們需要提高經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員的相應(yīng)能力與工作積極性，讓他們明白怎樣開展有效的市場(chǎng)工作。當(dāng)然公司會(huì)配備必要的培訓(xùn)資料。
除了裝飾公司外，裝修隊(duì)也是我們應(yīng)當(dāng)關(guān)注的一個(gè)銷售途徑。
7、協(xié)助進(jìn)行木工群體的拓展。
在縣級(jí)區(qū)域，木工群體在裝飾市場(chǎng)相對(duì)占有較大份額，其重要性可能和裝飾公司并列，需要給予認(rèn)真關(guān)注。我們應(yīng)首先面對(duì)地級(jí)經(jīng)銷商，按照公司的《木工俱樂部實(shí)施方案》，協(xié)助其設(shè)計(jì)會(huì)員卡，設(shè)計(jì)對(duì)木工群體的折扣標(biāo)準(zhǔn)與積分規(guī)則。同時(shí)，對(duì)于如何記錄木工資料，如何完善檔案，如何開展俱樂部的一些活動(dòng)向經(jīng)銷商進(jìn)行說明。只有木工會(huì)員達(dá)到一定數(shù)量后，才能開展所謂俱樂部的一些活動(dòng)，也才可能使俱樂部的職能得以發(fā)揮。比如有三十個(gè)左右的會(huì)員了，這時(shí)開展一些有針對(duì)性的新品發(fā)布或產(chǎn)品促銷活動(dòng)就很有必要。
8、協(xié)助進(jìn)行促銷推廣活動(dòng)。
確定了，經(jīng)銷商對(duì)于開展促銷活動(dòng)的外圍工作如與城管、小區(qū)、建材市場(chǎng)管理部門等的協(xié)調(diào)工作做好了，促銷人員到位并經(jīng)過培訓(xùn)了，才可以開展相應(yīng)的促銷推廣活動(dòng)。每一個(gè)促銷活動(dòng)，都必須保證專業(yè)、規(guī)范、有規(guī)模、形象統(tǒng)一等特征，這樣才能起到應(yīng)有作用。每次促銷活動(dòng)后，必須要有總結(jié)與評(píng)估，并回傳給公司市場(chǎng)部。以便既有收獲，又明白下次如何在一些環(huán)節(jié)上做得更好。
9、督導(dǎo)縣級(jí)經(jīng)銷商規(guī)范經(jīng)營(yíng)邦派產(chǎn)品。
圍繞地級(jí)運(yùn)營(yíng)中心建立的縣級(jí)經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)，對(duì)于五金銷售活動(dòng)整體的促進(jìn)作用，也是比較大的。經(jīng)濟(jì)發(fā)展較好的縣級(jí)市，如找到合適的經(jīng)銷商，銷售增長(zhǎng)潛力非?？捎^。商務(wù)人員初到一個(gè)地區(qū)，應(yīng)當(dāng)通過縣級(jí)經(jīng)銷商打款額度、專賣店面積、經(jīng)銷商人員配置等因素，結(jié)合對(duì)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)以前經(jīng)營(yíng)情況的了解，判斷哪些縣級(jí)經(jīng)銷商是潛力較大的，哪些是潛力較小的;對(duì)于潛力較大的，予以較多關(guān)注，協(xié)助其規(guī)范經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，及時(shí)解決其所反映的一些問題。對(duì)于潛力較小的，當(dāng)然適當(dāng)關(guān)注即可。通常主要的銷售量總是由主要的經(jīng)銷商完成的。我們要定期分析判斷經(jīng)銷商的成長(zhǎng)性，定期分析對(duì)于不同的經(jīng)銷商提供哪些服務(wù)或資源，才能有利于其獲得成長(zhǎng)。
10、適當(dāng)關(guān)注建材賣場(chǎng)銷售。
在一些大城市或重要的中型工業(yè)化城市，建材超市具有非常顯著的作用。我們需要了解當(dāng)?shù)亟ú氖袌?chǎng)都有哪些五金企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)駐，銷售量如何?怎樣結(jié)款?價(jià)格怎樣?主要的款式是哪些?需要分析假定產(chǎn)品進(jìn)駐銷售量如何?銷售量形成的基礎(chǔ)在哪里?需要了解當(dāng)?shù)厥欠裼腥绨侔簿?、東方家園、好美家、家福特、家世界家居、新家園、華美樂、靚家居、喜盈門、世紀(jì)中心家居廣場(chǎng)等企業(yè)的連鎖店。如果有這些影響力巨大的建材超市，應(yīng)當(dāng)引導(dǎo)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商進(jìn)駐。這不只是銷售渠道的拓寬，也對(duì)品牌力提升有非常大的好處。
11、在主流建材市場(chǎng)形成良好的專賣體系。
鼓勵(lì)、引導(dǎo)、協(xié)助經(jīng)銷商擴(kuò)展同城分銷渠道，占領(lǐng)所有主要的建材市場(chǎng)。鑒于五金產(chǎn)品購(gòu)買的特殊性與消費(fèi)者選擇時(shí)的顧慮心態(tài)，比較心態(tài)，我們需要占領(lǐng)更多的終端，具備更多的影響，形成產(chǎn)品的區(qū)域系統(tǒng)銷售勢(shì)能。
12、定期分析市場(chǎng)格局與業(yè)務(wù)提升關(guān)鍵點(diǎn)。
我們?cè)谧鍪袌?chǎng)、找代理，實(shí)行品牌化經(jīng)營(yíng)的同時(shí)，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在做這些工作。而且，由于行業(yè)發(fā)展的特點(diǎn)，決定了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是不斷增加的。商務(wù)人員的主要工作之一就在于定期分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局，通過分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在特定區(qū)域的經(jīng)銷商能力、新品推廣、市場(chǎng)投入、促銷策略、店面管理等情況，可以為公司在下一階段的提升工作提供依據(jù)，更可以使商務(wù)人員明白怎么做才能超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
13、定期統(tǒng)計(jì)銷售情況，掌握庫(kù)存與訂貨。
商務(wù)人員應(yīng)當(dāng)要求經(jīng)銷商建立銷售臺(tái)帳，對(duì)五金產(chǎn)品的進(jìn)銷存做細(xì)致了解。每個(gè)區(qū)域都是不同的，消費(fèi)習(xí)性總會(huì)有或多或少的差異。通過定期分析，可以為區(qū)域銷售制定更合適的庫(kù)存體系，可以對(duì)銷售進(jìn)行預(yù)計(jì)，要求經(jīng)銷商做必要的庫(kù)存。尤其在公司網(wǎng)絡(luò)健全、銷售正常后，準(zhǔn)確的銷售分析與銷售預(yù)計(jì)可以為公司生產(chǎn)與庫(kù)存保持提供依據(jù)。公司的銷售數(shù)據(jù)必然源于各個(gè)區(qū)域的準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)。
14、以規(guī)范、勤奮的工作引導(dǎo)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)。
商務(wù)人員工作要有成效，關(guān)鍵是掌握方法、判斷要點(diǎn)、循序漸進(jìn)、逐步滲透、密切關(guān)注。要達(dá)到經(jīng)銷商一心一意經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，促使區(qū)域銷售正常化，需要業(yè)務(wù)代表規(guī)范、勤奮的工作。商務(wù)人員是公司對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的協(xié)助與支持;是連結(jié)廠商關(guān)系的紐帶;是在區(qū)域市場(chǎng)的信息分析員;是促使區(qū)域銷售正常化的主要力量之一;是加強(qiáng)與區(qū)域經(jīng)銷商合作關(guān)系的使者;是監(jiān)督區(qū)域市場(chǎng)操作的專員。其意義很大，要求商務(wù)人員深入理解自身角色定位，在上述的方方面面做好自身工作，做好時(shí)間管理，達(dá)到公司的區(qū)域市場(chǎng)提升要求。
二、商務(wù)人員的工作考核體系。
(一)、商務(wù)人員工作職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)。
商務(wù)人員的工作職責(zé)是：
(1)負(fù)責(zé)經(jīng)銷商與公司配合間的協(xié)調(diào)與服務(wù);。
(2)負(fù)責(zé)培訓(xùn)經(jīng)銷商所屬業(yè)務(wù)員與導(dǎo)購(gòu)人員;。
(3)負(fù)責(zé)對(duì)區(qū)域經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)工作進(jìn)行督導(dǎo)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題;。
(4)負(fù)責(zé)協(xié)助經(jīng)銷商開展必要的促銷與市場(chǎng)推廣活動(dòng);。
(5)協(xié)助地級(jí)經(jīng)銷商拓展家裝公司并協(xié)同開發(fā)同城分銷;。
(6)掌握經(jīng)銷商的庫(kù)存情況與正常的補(bǔ)貨進(jìn)度。
商務(wù)人員工作的衡量標(biāo)準(zhǔn)：
(1)當(dāng)?shù)丶已b、木工俱樂部業(yè)務(wù)開展的有效性;。
(2)經(jīng)銷商的補(bǔ)貨與整體業(yè)務(wù)提升情況;。
(3)對(duì)促銷與市場(chǎng)推廣的評(píng)估;。
(4)工作報(bào)表的及時(shí)與細(xì)致性;。
(5)經(jīng)銷商所反映問題處理的完善與快速。
為了保證商務(wù)人員工作的有效性，公司需要對(duì)商務(wù)人員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，需要設(shè)計(jì)一整套對(duì)商務(wù)人員工作進(jìn)行監(jiān)控管理的方法，需要對(duì)經(jīng)銷體系銷售活力的激發(fā)作出先期設(shè)計(jì)，讓商務(wù)人員知道怎么做是正確的，知道做到什么程度是合適的，知道怎么對(duì)經(jīng)銷商的經(jīng)銷心態(tài)進(jìn)行調(diào)整，知道如何使經(jīng)銷體系進(jìn)入良性循環(huán)。
(二)、商務(wù)人員工作考核工具：報(bào)表與總結(jié)。
對(duì)商務(wù)人員的工作考核，采用以下方式。
1、商務(wù)人員對(duì)每天的工作應(yīng)做認(rèn)真記錄。按公司設(shè)計(jì)的日?qǐng)?bào)表格式進(jìn)行填寫，每周上交一次(通過郵箱發(fā)送)。
2、對(duì)每次出差工作情況進(jìn)行記錄。
3、商務(wù)人員應(yīng)準(zhǔn)確記錄裝飾公司信息、木工資料信息并每周將其發(fā)送到公司。
4、每周周末，商務(wù)人員應(yīng)將一周工作進(jìn)行小結(jié)并計(jì)劃下周工作。
5、每月月底，商務(wù)人員應(yīng)將本月工作按公司要求進(jìn)行總結(jié)并對(duì)次月工作進(jìn)行計(jì)劃。
6、按時(shí)完成月度《經(jīng)銷商銷售狀況一覽表》。
(三)、對(duì)商務(wù)人員的工作考核方法。
按照設(shè)計(jì)的分值劃分體系對(duì)商務(wù)人員的工作進(jìn)行系統(tǒng)衡量。主要指標(biāo)如下：
1、銷售任務(wù)指標(biāo)達(dá)成(40分)。
2、網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)與形象店管理效果(15分)。
3、按時(shí)完成并提交各類報(bào)表與總結(jié)(15分)。
4、經(jīng)銷商問題處理的及時(shí)性與完善性(15分)。
5、裝飾公司與木工群體的拓展評(píng)估(15分)。
每月月初，由市場(chǎng)部對(duì)商務(wù)人員的工作按上述指標(biāo)進(jìn)行評(píng)估，并將評(píng)估結(jié)果反饋給商務(wù)人員，向其說明應(yīng)當(dāng)予以改善的地方。
三、五金對(duì)市場(chǎng)怎樣提供有效支持。
五金對(duì)市場(chǎng)提供如下有效支持，將利于產(chǎn)品的銷售增長(zhǎng)與品牌力的形成。我們的宗旨是：循序漸進(jìn)、有效投入、定向扶持，在提高產(chǎn)品銷售能力的同時(shí)促使品牌傳播影響力的逐步擴(kuò)大。
1、形象推廣與形象管理。
正如我們所意識(shí)到的，品牌是做出來的，是通過賦予一定的品牌內(nèi)涵，進(jìn)行一定的品牌投入建立其品牌虛擬價(jià)值，提高其溢價(jià)能力而得以建樹的。對(duì)品牌的科學(xué)投入，須建立在對(duì)行業(yè)的清晰認(rèn)知基礎(chǔ)上。以專賣形式銷售產(chǎn)品，必然要注重形象價(jià)值與形象的推廣。形象的有效延伸能力首先取決于有效的培訓(xùn)。培訓(xùn)中必須包含對(duì)品牌形象的說明，關(guān)注對(duì)所屬各級(jí)經(jīng)銷商的導(dǎo)購(gòu)人員的形象力的提升。在統(tǒng)一店面形象、統(tǒng)一產(chǎn)品展示形象的同時(shí)，也必須統(tǒng)一導(dǎo)購(gòu)人員的服裝與個(gè)人形象。我們要有能力對(duì)形象本身進(jìn)行嚴(yán)格管理。
公司可考慮向經(jīng)銷商提供統(tǒng)一的導(dǎo)購(gòu)服裝設(shè)計(jì)款式。也可考慮向地級(jí)經(jīng)銷商提供統(tǒng)一的導(dǎo)購(gòu)服裝，這是品牌形象延伸的第一步。至于費(fèi)用承擔(dān)方式，可另行協(xié)商。
2、促銷推廣方面的支持。
在促銷推廣方面，首要工作是設(shè)計(jì)促銷形象。包括設(shè)計(jì)x展架形象、促銷用品形象、廣告宣傳形象、統(tǒng)一的木工會(huì)員卡形象等等。其次，需要制作用于促銷推廣的展示用品，包括向裝飾公司提供的產(chǎn)品展示架;包括促銷與推廣用品(需精心設(shè)計(jì)，突出特色)。再次，要為促銷推廣活動(dòng)制定方案，提高展示效果，提升推廣層次，使推廣活動(dòng)建立在充分的準(zhǔn)備基礎(chǔ)上。公司需要考慮提供什么樣的促銷服裝以體現(xiàn)五金的品牌形象，絕不能任由經(jīng)銷商隨意去搞促銷。形象可控、促銷物品可控、促銷方式可控，人員促銷方法可控，則五金的品牌推廣效果就成為可控的。只有全面掌控，才能使五金的品牌推廣為品牌延伸服務(wù)，取得顯著成效。
3、設(shè)計(jì)對(duì)地級(jí)經(jīng)銷商的返利點(diǎn)。
我們把地級(jí)經(jīng)銷商作為扶持的重心。為了保證地級(jí)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的持久與積極性的保持，對(duì)市場(chǎng)投入的連續(xù)性與市場(chǎng)規(guī)劃意識(shí)的形成，應(yīng)設(shè)計(jì)對(duì)地級(jí)經(jīng)銷商的返利政策。一般地，返利點(diǎn)是結(jié)合任務(wù)制定的。比如完成任務(wù)量80%以內(nèi)返點(diǎn)多少，完成銷售任務(wù)80%到100%之間返利是多少，完成100%以上部分返利是多少，讓經(jīng)銷商看到希望，讓經(jīng)銷商多一份期待，這樣他們才會(huì)有持續(xù)經(jīng)營(yíng)的思路與做法。其實(shí)在設(shè)計(jì)返利點(diǎn)的同時(shí)，關(guān)鍵是要描繪經(jīng)銷商取得銷售量的較大突破對(duì)經(jīng)銷商的長(zhǎng)遠(yuǎn)意義與價(jià)值。通過現(xiàn)實(shí)把握與理想把握充分掌控經(jīng)銷系統(tǒng)。
4、具備專業(yè)形象的商務(wù)人員。
商務(wù)人員的專業(yè)形象來源于其個(gè)人素質(zhì)與個(gè)人形象，來源于其對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的綜合把握能力，來源于對(duì)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)心態(tài)的把握能力，來源于其工作的勤奮與有效，來源于其對(duì)區(qū)域經(jīng)營(yíng)所產(chǎn)生的積極作用。我們向區(qū)域派遣精明強(qiáng)干的業(yè)務(wù)代表，就是對(duì)區(qū)域銷售系統(tǒng)的最大支持。尤其在當(dāng)前五金品牌化經(jīng)營(yíng)板塊不完善期間，商務(wù)人員可以起到一定的協(xié)調(diào)與緩沖作用，可以適當(dāng)降低因整體配合工作不完善所引起的客戶經(jīng)銷心理的波動(dòng)。
商務(wù)人員的工作，就是傳播與推廣品牌的工作。品牌是什么?品牌就是一連串的記憶，實(shí)際上就是心理暗示。我們要塑造屬于記憶點(diǎn)與暗示點(diǎn)，讓我們的行動(dòng)為品牌內(nèi)涵背書，讓經(jīng)銷商認(rèn)可我們的規(guī)范，讓裝飾公司認(rèn)可我們的敬業(yè)，讓木工群體認(rèn)可我們的適應(yīng)性，讓所有的中間通道清晰感覺怎樣傳播五金是合適的，那么五金在區(qū)域市場(chǎng)就成功一半了。
品牌沒有什么神秘的，它的塑造過程，就是強(qiáng)化記憶點(diǎn)的過程，就是增加暗示的過程，就是占據(jù)消費(fèi)者心智資源的過程。無論是中國(guó)的品牌還是外國(guó)的品牌，都是以品牌精神為核心，逐步占據(jù)消費(fèi)者心智資源而操作起品牌的。我們通過業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商的共同努力，把**品牌推廣到所有重要的中間通路上去，讓他們成為**品牌的堅(jiān)實(shí)后盾，來對(duì)我們的業(yè)主進(jìn)行說服與引導(dǎo)。
5、開展卓有成效的培訓(xùn)。
在培訓(xùn)方面，現(xiàn)在問題是缺乏詳盡有效的培訓(xùn)資料，缺乏精通培訓(xùn)內(nèi)容的業(yè)務(wù)人員，培訓(xùn)能力向經(jīng)銷體系的有效傳遞基本沒有。在此方面，仍需做細(xì)致的準(zhǔn)備工作。需用一周時(shí)間，整理出系統(tǒng)的培訓(xùn)資料，并在培訓(xùn)中加以貫徹。
6、產(chǎn)品配送與退換貨服務(wù)。
五金應(yīng)適當(dāng)重視產(chǎn)品配送能力與退換貨服務(wù)的到位。
7、新品開發(fā)與完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。
這是一個(gè)逐步改進(jìn)與完善的問題，此處不做探討。
8、廣告宣傳支持。
對(duì)于連續(xù)兩個(gè)季度達(dá)到銷售目標(biāo)的地級(jí)經(jīng)銷商，可以適當(dāng)考慮廣告宣傳的配合問題。費(fèi)用不在于多少，而在于進(jìn)行精當(dāng)分析后確定推進(jìn)區(qū)域市場(chǎng)銷售的有效方法。在有效的市場(chǎng)工作基礎(chǔ)上，可以對(duì)廣告活動(dòng)的展開方式與費(fèi)用承擔(dān)進(jìn)行分析。一般來說，企業(yè)與經(jīng)銷商共同承擔(dān)廣告費(fèi)用好處較多;在經(jīng)銷商達(dá)到一定的銷售指標(biāo)后支持廣告活動(dòng)效果較好。
四、怎樣使商務(wù)人員具備提升工作素質(zhì)。
通過以下五方面的工作，可以逐步提高商務(wù)人員的工作能力。
1、設(shè)計(jì)完善的培訓(xùn)內(nèi)容，培訓(xùn)合格方可上崗。
商務(wù)人員培訓(xùn)期為一周到十天。培訓(xùn)后經(jīng)過嚴(yán)格考核，拿出有水平的、經(jīng)過論證有可行性的。
工作方案。
方可下市場(chǎng)，要充分保證其開展工作的有效性。在培訓(xùn)內(nèi)容方面，圍繞行業(yè)知識(shí)、企業(yè)產(chǎn)品知識(shí)、裝修行業(yè)知識(shí)、專賣店經(jīng)營(yíng)管理知識(shí)、**品牌規(guī)劃與如何做有效的區(qū)域市場(chǎng)管理進(jìn)行，現(xiàn)在已完善的培訓(xùn)資料有：《五金品牌規(guī)劃方案》、《五金提升方案》、《如何經(jīng)營(yíng)五金專賣店》、《如何有效管理經(jīng)銷商》、《如何做好專賣店終端管理》、《裝飾公司業(yè)務(wù)拓展方案》、《木工俱樂部操作方案》等?！段褰鹋嘤?xùn)資料》與《專賣店管理手冊(cè)》等資料正在完善。我們要使培訓(xùn)活動(dòng)成為商務(wù)人員真正進(jìn)入并了解行業(yè)與企業(yè)的關(guān)鍵所在。凡通過考核的商務(wù)人員，每人提供一套培訓(xùn)資料的電子版。
2、對(duì)商務(wù)人員的工作進(jìn)行適當(dāng)監(jiān)督。
對(duì)商務(wù)人員的工作監(jiān)督，方法很多。一是與經(jīng)銷商溝通，二是對(duì)其工作報(bào)表進(jìn)行分析，三是對(duì)其工作成效進(jìn)行衡量等等。通過適當(dāng)監(jiān)督，嚴(yán)格要求商務(wù)人員按照其工作職責(zé)，認(rèn)真開展區(qū)域市場(chǎng)的維護(hù)與提升工作。
3、對(duì)商務(wù)人員的工作進(jìn)行考核分析。
按照我們所設(shè)計(jì)的考核體系，通過對(duì)商務(wù)人員工作情況的考核，使其明確工作方向，不斷改進(jìn)自己的工作。在修正中逐步提高個(gè)人能力，提高商務(wù)人員對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)能力。
4、向商務(wù)人員提供必要工作指導(dǎo)。
在實(shí)際的工作當(dāng)中，市場(chǎng)部將根據(jù)商務(wù)人員的工作情況對(duì)其做必要的指導(dǎo)。通過對(duì)其所提工作問題的解決，工作方向的清晰，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)認(rèn)識(shí)能力的加強(qiáng)以及經(jīng)銷商管理能力的增強(qiáng)，提高其處理問題的能力與同經(jīng)銷商打交道的能力。
5、協(xié)助商務(wù)人員做好部分重點(diǎn)客戶的市場(chǎng)維護(hù)與銷量提升。
對(duì)于商務(wù)人員協(xié)助經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品過程中出現(xiàn)的比較大的銷售問題或銷售機(jī)會(huì)，市場(chǎng)部應(yīng)充分參與，協(xié)同解決。此類問題或機(jī)會(huì)包括：(1)產(chǎn)品銷售滑坡嚴(yán)重時(shí)，共同協(xié)商并尋求解決方案;(2)區(qū)域銷售增長(zhǎng)很快時(shí)，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的良性發(fā)展進(jìn)行規(guī)劃;(3)遇到商務(wù)人員無法解決的區(qū)域銷售問題，不論是產(chǎn)品還是市場(chǎng)問題，適當(dāng)參與并解決;(4)區(qū)域市場(chǎng)出現(xiàn)較大銷售機(jī)會(huì)，如與品牌顯著的裝飾公司合作，或者為了提高區(qū)域市場(chǎng)動(dòng)力而舉辦各類聯(lián)誼活動(dòng)等，適當(dāng)參與并使其保持良好的終端控制能力;(5)重要經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)心態(tài)出現(xiàn)較大變化，商務(wù)人員無法協(xié)調(diào)時(shí)，市場(chǎng)部應(yīng)予以有效支持。
單店銷售業(yè)績(jī)不佳，影響賣場(chǎng)整體氣氛，削弱店員斗志，無法凝聚店員的向心力。導(dǎo)致賣場(chǎng)工作條例喪失約束性，系統(tǒng)的營(yíng)銷策劃執(zhí)行力度無法到位，從而使的店員的前進(jìn)方向模糊，工作態(tài)度消極。
所以，我們要整合個(gè)體單店的所有有利資源，重新調(diào)整個(gè)體單店對(duì)自區(qū)域市場(chǎng)的定位。從一個(gè)新的方向入手，提升我們店員對(duì)銷售觀念的一個(gè)新改變。用一種新的銷售模式，銷售技巧來引起她們從內(nèi)心對(duì)銷售的一個(gè)興趣，養(yǎng)成它們一個(gè)良好的銷售習(xí)慣。從而來帶動(dòng)她們的在賣場(chǎng)的只動(dòng)性，激勵(lì)她們的斗志。通過我們帶來的成功的銷售的方式方法，來營(yíng)造賣場(chǎng)一個(gè)積極向上，輕松愉悅，生氣勃勃的氣氛。讓我們的店員在我們的賣場(chǎng)有榮譽(yù)感，有歸屬感，把我們賣場(chǎng)的每一個(gè)員工的向心力提升到極致。
那么銷售業(yè)績(jī)不佳，主要原因表現(xiàn)這幾點(diǎn)，銷售技巧不專業(yè)成熟，服務(wù)內(nèi)容沒有特色，營(yíng)銷策劃不科學(xué)。那么這樣的話我微要先去走第一步，改變我們店員的銷售觀念。你想要改變一個(gè)人的時(shí)候，首先你要在她的心理征服她。想要改變一個(gè)人的壞習(xí)慣，那就要用一個(gè)好的習(xí)慣去引導(dǎo)她。綜上所述一句話，想要她學(xué)你的，你就要證明給她看，她學(xué)的就一定是有用的東西。
那么要證明這套銷售是有用的話，我的方法就是示范，用身體力行來證明自己帶來的理念是對(duì)的，而不是只靠嘴來灌輸。示范到店員全面認(rèn)同的一個(gè)程度，再去系統(tǒng)的培訓(xùn)她們，只有她們?cè)谛牡渍J(rèn)同了你的方法，她們也就才會(huì)有全身心的投入到這個(gè)學(xué)習(xí)活動(dòng)當(dāng)中去。
二、銷售培訓(xùn)。
銷售培訓(xùn)的所有內(nèi)容，就是大家都來檢驗(yàn)銷售示范過后的一個(gè)成果。把我們?cè)阡N售示范中所遇到的案例拿出來大家討論。因?yàn)檎麄€(gè)銷售示范過程中大家都是一個(gè)參于者，里面所有的細(xì)致過程大家都有一個(gè)深刻的體會(huì)。所以與其說這是一種培訓(xùn)，不如把它說成是一個(gè)討論。把大家認(rèn)同的好的一面給系統(tǒng)規(guī)劃起來，把不好的方面也總結(jié)起來。通過我們店員一而再的培訓(xùn)，檢討，讓我們的銷售技巧一步一步的成熟起來，再把這個(gè)成熟的銷售心得逐漸推廣到其他我們的賣場(chǎng)去。還可以養(yǎng)成我們公司一個(gè)積極向上，愿說想學(xué)的良好氛圍，也能從中為我們公司將來在建立一種，使用于，屬于我們自己的一套培訓(xùn)方法找到一個(gè)方向。
三、賣場(chǎng)氣氛。
一個(gè)賣場(chǎng)的氣氛，影響著員工的心態(tài)，哪怕是有再成熟專業(yè)的銷售技巧在手，沒有一良好的，輕松愉悅的賣場(chǎng)氣氛來襯托的話，那么我們員工的發(fā)揮也就得不到一個(gè)極致的表現(xiàn)。要形成生動(dòng)的賣場(chǎng)氣氛，那么首先就要知道怎樣去調(diào)動(dòng)我們員工的所有工作積極性。那么要想調(diào)動(dòng)她們的積極性，就要建立好一個(gè)良好溝通與互動(dòng)關(guān)系。發(fā)現(xiàn)店員的優(yōu)缺點(diǎn)所在，了解它們的喜好，把她們放到一個(gè)她們自己喜歡而我們又覺得適合的一個(gè)位置上去。讓她們把工作當(dāng)成興趣，愛好。把賣場(chǎng)當(dāng)做游樂場(chǎng)一樣，從而把她們自身所有的能量投入到我們賣場(chǎng)的建設(shè)當(dāng)中去。讓店員與店員，店員與店長(zhǎng)之間建立起一種真正的，相互真誠(chéng)，相互尊重，相互關(guān)心的感情。讓我們所有的店員在我們的賣場(chǎng)都有強(qiáng)烈的歸屬感，自發(fā)的用心;來建設(shè)一個(gè)屬于她們自己的家，而不是只屬于某一個(gè)人的。在這樣的一個(gè)賣場(chǎng)氛圍下，也會(huì)更使顧客愿意自己走到我們的賣場(chǎng)里來。
四、激勵(lì)員工。
通過我們的成功的銷售示范，良好的賣場(chǎng)氣氛的建立。那么這時(shí)候我們就要幫她們規(guī)劃好一個(gè)美好的明天。讓她們認(rèn)同了我們的銷售模式，感受到了我們的賣場(chǎng)氛圍。讓她們?cè)诠ぷ髦懈惺艿搅溯p松，快樂，榮譽(yù)，自信的話，她們就會(huì)更堅(jiān)定的相信，我們給她規(guī)劃的這一個(gè)夢(mèng)是可以實(shí)現(xiàn)的。我們要讓我們所有的員工都要清楚的認(rèn)識(shí)到，我們不是一個(gè)很單純的只是一個(gè)賣場(chǎng)。我們是一個(gè)公司，有著自己企業(yè)文化，有著自己遠(yuǎn)大抱負(fù)的公司。一個(gè)到處都洋溢著感動(dòng)幸福，青春活力，無限機(jī)遇的大家庭。我們也不是普通的店員，我們是一個(gè)公司的人才，是公司將來走向更高更遠(yuǎn)的力量。
五、條例執(zhí)行。
每個(gè)賣場(chǎng)都有著自己的工作條例，但在上面所說條件都達(dá)不到的情況下，任何的條例它的執(zhí)行力是達(dá)不到的。沒有一個(gè)良好的銷售業(yè)績(jī)，那么店員就得不到一個(gè)良好的工作回報(bào)。沒有良好的工作回報(bào)，那么這份工作就談不上對(duì)店員有什么誘惑性。我想一個(gè)人對(duì)著一份有如雞肋，食之無味，棄之可惜的這樣一份工作的同時(shí)，還要面對(duì)一些這樣那樣的條條筐筐。這不但起不到一個(gè)約束店員的作用，反而會(huì)讓她們從內(nèi)心里排斥它，甚至抗拒它。店員對(duì)賣場(chǎng)的忠誠(chéng)度就更無從提起了。這樣說也不是說賣場(chǎng)的條例不能要，沒有一個(gè)合理的條例，賣場(chǎng)的工作秩序就得不到保證。我想說的是，條例的執(zhí)行力與賣場(chǎng)的成功與否是息息相關(guān)的。如果說我們賣場(chǎng)讓她們有了生活的方向，有了積極的態(tài)度，有了很好的經(jīng)濟(jì)收入，那我們賣場(chǎng)制定的條例的約束力這時(shí)候才會(huì)彰現(xiàn)出來。讓她們從賣場(chǎng)的成功里得到屬于她們自己的一份成就感，那我們的條例就會(huì)更有威嚴(yán)堅(jiān)定了。
一個(gè)公司的領(lǐng)導(dǎo)者，一個(gè)賣場(chǎng)的管理者，想要先提高我們賣場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，那么首先就要放眼于規(guī)范我們的銷售中去，提高了銷售，就提高了店員的收益。只有在店員看到了生活的目標(biāo)，她們才會(huì)融入到我們的事業(yè)中去。那么我們所有既定的政策與條例，她們都會(huì)很甘心的去執(zhí)行。反之說管理者本身賣場(chǎng)的失敗你看不到，反而看到的都是店員的這樣那樣的不足，那么就等于管理者在推卸責(zé)任。我不是說條例不重要，它重要。但是施行條例的你本人成功與否，自己本身就不成功的話，談什么去約束別人呢。
只要我們?cè)谝徊揭徊降目偨Y(jié)我們自己的經(jīng)驗(yàn)，一步一步來完善我們的事業(yè)，耐住性子，把那些適用于我們，屬于我們自己的東西，從成功的單店里復(fù)制到其他賣場(chǎng)去，再根據(jù)單個(gè)賣場(chǎng)不同的情況做合理的調(diào)整。我相信到那時(shí)我們的賣場(chǎng)，我們的事業(yè)才是一個(gè)質(zhì)的飛躍。
1.營(yíng)銷積分目標(biāo)分解：對(duì)每月的積分目標(biāo)進(jìn)行分解，將積分完成目標(biāo)分解到每一天。
3.訓(xùn)練自己的營(yíng)銷技巧，總結(jié)營(yíng)銷方法，培養(yǎng)積極主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)和習(xí)慣。
4.充分利用公司營(yíng)銷資源，獲取營(yíng)銷支持，解決營(yíng)銷困惑，完成營(yíng)銷積分。
5.臺(tái)席營(yíng)業(yè)員接待的每一個(gè)客戶都要介紹五大類營(yíng)銷業(yè)務(wù);語(yǔ)音類業(yè)務(wù);數(shù)據(jù)類業(yè)務(wù);預(yù)存話費(fèi)送禮品業(yè)務(wù);手機(jī)營(yíng)銷類業(yè)務(wù);寬帶推廣類業(yè)務(wù)。
6.每一個(gè)客戶都要主動(dòng)詢問，主動(dòng)挖掘，主動(dòng)推介，深入營(yíng)銷。
7.營(yíng)業(yè)員臺(tái)席營(yíng)銷技巧：“望聞問切”營(yíng)銷法。望：年齡、服飾衣包，鞋著、拿的手機(jī)行為舉止;根據(jù)顧客的目光點(diǎn)、外貌、衣著…判斷顧客的使用習(xí)慣、生活環(huán)境以及溝通方式。聞：簡(jiǎn)單交流，表達(dá)談吐;聽客戶的反饋，感知所處客戶的狀態(tài)。問：客戶基本情況，簡(jiǎn)單需求;問什么?怎么問?詢問引導(dǎo)。切：依據(jù)客戶目的、需求興趣、購(gòu)買能力最終確認(rèn)客戶需要的手機(jī)，切入說服。
11.營(yíng)業(yè)員說服客戶辦理業(yè)務(wù)的技巧：算賬法比較法、從眾法建議法益處總結(jié)法情景描述法。
12.營(yíng)業(yè)員成功營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)分享：多問，多聽，多觀察深挖掘;越努力，運(yùn)氣越好，機(jī)會(huì)越多;主動(dòng)跟進(jìn)挖掘客戶需求;珍惜每一次機(jī)會(huì)，抓住每一位客戶;行動(dòng)快，抓住機(jī)會(huì);主動(dòng)營(yíng)銷，積極找到營(yíng)銷賣點(diǎn);積極跟進(jìn)，深度挖掘客戶需求;找到營(yíng)銷賣點(diǎn)，了解產(chǎn)品的特性，提升自身的業(yè)務(wù)素質(zhì)。
一、目的。
(一)發(fā)揚(yáng)、提升酒店文化知名度，促進(jìn)酒店總體發(fā)展的實(shí)現(xiàn)。
(二)借中國(guó)傳統(tǒng)佳節(jié)――中秋節(jié)，對(duì)過組織一活動(dòng)，吸引顧客光臨，擴(kuò)大酒店知名度和美譽(yù)度，促進(jìn)酒店?duì)I銷業(yè)績(jī)的提升。
二、活動(dòng)主題。
“迎中秋，慶團(tuán)圓，共賞月”，強(qiáng)調(diào)對(duì)中國(guó)傳統(tǒng)文化的回歸，突出親情和團(tuán)圓的氣息。
三、活動(dòng)安排。
(一)婚慶服務(wù)。
1、喜慶婚宴服務(wù)可為婚禮全程提供免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目，包括公共聯(lián)絡(luò)、司儀等，還可以提供具有中國(guó)傳統(tǒng)文化情趣的助興項(xiàng)目――賀喜禮品、室內(nèi)花轎等。
2、具體執(zhí)行部門為營(yíng)銷部、餐飲部，配合部門為行政部。
(二)就餐送月餅活動(dòng)。
1、在中秋節(jié)的前一天、中秋節(jié)當(dāng)天和中秋節(jié)的第二天，到酒店用餐、住宿的客人根據(jù)其消費(fèi)額的不同贈(zèng)送三種不同價(jià)格檔次的月餅。
2、對(duì)一家三代同時(shí)就義的客人除贈(zèng)送月餅外，另贈(zèng)送一份價(jià)值為30元的酒店傳統(tǒng)菜肴。
(三)迎中秋抽獎(jiǎng)活動(dòng)。
1、在每一餐桌上發(fā)放一份關(guān)于酒店發(fā)展歷史和特色菜肴的宣傳材料。
2、酒店工作人員在酒店一樓大廳東側(cè)搭建的臨時(shí)舞臺(tái)上抽取桌位號(hào)。
3、被抽到桌號(hào)的客人可到舞臺(tái)上回答與酒店發(fā)展歷史和菜系有關(guān)的問題。
4、回答正確的客人可抽取獎(jiǎng)品。獎(jiǎng)品的中獎(jiǎng)率控制在30%左右。
5、舞臺(tái)搭建由市場(chǎng)營(yíng)銷部和工作部負(fù)責(zé)，辦公室協(xié)助。所需物品的采購(gòu)由采購(gòu)部負(fù)責(zé)。
(四)慰問與本酒店有關(guān)的名人，借助他們提高酒店的知名度。
四、費(fèi)用安排。
(一)本次營(yíng)銷策劃活動(dòng)預(yù)計(jì)總費(fèi)用支出在8萬元，最高不超過10萬元。其中第1項(xiàng)活動(dòng)支出控制在3萬元;第2項(xiàng)活動(dòng)支出控制在1.5萬元;第3項(xiàng)活動(dòng)控制在3萬元;第4項(xiàng)活動(dòng)控制在0.5萬元。
(二)費(fèi)用控制由財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)，各項(xiàng)活動(dòng)所需物品的采購(gòu)均由相關(guān)部門報(bào)到采購(gòu)部，采購(gòu)部統(tǒng)一進(jìn)行匯總，經(jīng)財(cái)務(wù)部審核后實(shí)施采購(gòu)。
五、宣傳方式。
(一)街頭宣傳冊(cè)的發(fā)放。
客人憑宣傳冊(cè)可享受9折到9.5折的優(yōu)惠。宣傳冊(cè)的印數(shù)初步定在5000冊(cè)。
(二)報(bào)紙宣傳。
選擇和聯(lián)系酒店所在地區(qū)影響面較廣的平面媒體進(jìn)行文化營(yíng)銷宣傳。主要宣傳廣告語(yǔ)為“灑店，真情無限”。
(三)網(wǎng)絡(luò)宣傳。
借助旅游網(wǎng)、管理網(wǎng)等媒體發(fā)表信息，針對(duì)不同的消費(fèi)群體最大程度地造勢(shì)，以進(jìn)一步提高酒店的知名度和美譽(yù)度。
(四)職能分配。
將每個(gè)主題活動(dòng)分解落實(shí)到相關(guān)部門具體制訂執(zhí)行和實(shí)施計(jì)劃。每個(gè)活動(dòng)的新聞報(bào)道文章也由對(duì)應(yīng)部門撰寫，由市場(chǎng)營(yíng)銷部聯(lián)系媒體，爭(zhēng)取及早發(fā)表。
(五)宣傳費(fèi)用控制在5萬元。由市場(chǎng)營(yíng)銷部做出詳細(xì)的預(yù)算和計(jì)劃，經(jīng)財(cái)務(wù)部審核同意后，由營(yíng)銷部組織實(shí)施。
六，
活動(dòng)總結(jié)。
此次文化活動(dòng)營(yíng)銷結(jié)束后，由營(yíng)銷部根據(jù)此次營(yíng)銷活動(dòng)的情況文化營(yíng)銷活動(dòng)報(bào)告，對(duì)此次營(yíng)銷活動(dòng)做出評(píng)價(jià)和總結(jié)，活動(dòng)總結(jié)報(bào)酒店總經(jīng)理審閱，分發(fā)到各部門進(jìn)行傳閱。
銷售管理營(yíng)銷方案篇九
歲月如梭，白駒過隙，忙碌的20xx年已經(jīng)過去，在這一年里在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在各部門的配合和幫助下，經(jīng)過個(gè)人的不懈努力和辛勤工作，市場(chǎng)營(yíng)銷工作得以順利進(jìn)行，雖然取得了一定的成績(jī)，下面結(jié)合我今年的工作，將20xx年個(gè)人的工作情況作如下報(bào)告：
一、完成營(yíng)銷工作。
今年成功出運(yùn)集裝箱噸，較往年同比上升%；承接客戶委托全年約票；新開發(fā)客戶量；這都我個(gè)人全年工作的成果；今年我在營(yíng)銷工作上開動(dòng)腦筋找市場(chǎng)，兢兢業(yè)業(yè)的工作；大步向前為客戶，優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏市場(chǎng)；在思想上加強(qiáng)學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)公司各項(xiàng)管理制度和專業(yè)業(yè)務(wù)知識(shí)，不斷提高自身的政治覺悟和專業(yè)水平。經(jīng)過一年的辛勤工作，圓滿的完成的下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)。
二、極力配合客戶訂單要求，以達(dá)到客戶滿意。
在接到客戶訂單后首先對(duì)訂單內(nèi)容進(jìn)行評(píng)審，主要評(píng)審項(xiàng)目有型號(hào)，數(shù)量，單價(jià)，結(jié)算方式等相關(guān)內(nèi)容。根據(jù)客戶訂單要求下達(dá)生產(chǎn)訂單給各相關(guān)部門并跟進(jìn)訂單的完成情況，以及相關(guān)異常情況（如訂單變更）的處理跟進(jìn)。
三、合理安排客戶的送貨及運(yùn)輸方式并追蹤。
配合各商務(wù)人員的客戶訂單的送貨安排，并合理安排運(yùn)輸方式，以盡可能地減少公司的運(yùn)輸成本。如未能按期安排送貨，則及時(shí)與各商務(wù)人員進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)安排。快遞與貨運(yùn)的發(fā)貨追蹤，并負(fù)責(zé)跟進(jìn)發(fā)貨情況。
四、每月定時(shí)制作客戶的對(duì)帳明細(xì)，配合部門目完成收款工作。
每月完成客戶的訂單對(duì)帳單制作，及時(shí)跟進(jìn)確認(rèn)回傳情況。定期安排給客戶開具銷售發(fā)票，并追蹤貨款的結(jié)付情況；并配合其他部門完成貨款的收取。
在20xx年的工作中，本人勤勤懇懇，努力上進(jìn)，盡心盡力地工作，為公司的發(fā)展盡了自己的一份薄力。在新的一年中，我將以不斷加強(qiáng)自己的工作能力，攬括更多的工作任務(wù)，承擔(dān)更多的工作職責(zé)，以提升自己的業(yè)務(wù)能力和增長(zhǎng)個(gè)人的工作經(jīng)歷。
五、明年工作的展望。
在新的一年里，我要加強(qiáng)業(yè)務(wù)能力及提高水業(yè)務(wù)水平，補(bǔ)充能量，為迎接下一個(gè)挑戰(zhàn)做好準(zhǔn)備。我要做好以下幾個(gè)方面的工作：
3、業(yè)務(wù)上：抓住各單位的關(guān)鍵客戶和內(nèi)線客戶，了解客戶的信息，做好客戶服務(wù)，不斷開發(fā)新的客戶，加大市場(chǎng)氛圍。
在過去的一年里,通過個(gè)人兢兢業(yè)業(yè)的工作,圓滿的完成了公司的下達(dá)的各項(xiàng)使命,得到了領(lǐng)導(dǎo)肯定和同事的贊揚(yáng),這對(duì)我是一種鞭策,201x年我將以越發(fā)飽滿的事情熱忱投入到銷售事業(yè)中去，為公司的發(fā)展貢獻(xiàn)自己的力量，祝公司明天更輝煌。
20xx年9月末第一次來到上海到中國(guó)銀河證券從事營(yíng)銷職員實(shí)習(xí)工作。因?yàn)閷W(xué)校的課程安排，有幸能有這次機(jī)會(huì)來實(shí)習(xí)。因?yàn)橹皩?duì)金融方面的.知識(shí)了解的不是很全面、很深入，所以在實(shí)習(xí)之前有些擔(dān)心自己做不了。在實(shí)習(xí)結(jié)束后感觸頗多，我寫下了這份實(shí)習(xí)報(bào)告，有以下幾點(diǎn)：
第一點(diǎn)是關(guān)于社交方面。
這點(diǎn)對(duì)我的震撼是在是太大了，來到這里我和幾個(gè)實(shí)習(xí)生在一起工作。這是第一次跟那么名校的畢業(yè)生在一起，心情特別激動(dòng)。他們有來自復(fù)旦的、同濟(jì)的、交大財(cái)大的。而且他們都是本院校的研究生，跟他們相比真是自慚形愧。慶幸的是交到了許多好朋友?？墒菑牧硪粋€(gè)方面深感做一個(gè)實(shí)習(xí)生居然要求如此之高，不由得心生一股涼意。一個(gè)實(shí)習(xí)生的的崗位要求如此之高，而且是幾乎只有從名校畢業(yè)才有可能獲得這樣一份實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)，那其它學(xué)校的學(xué)生面臨的壓力之大、競(jìng)爭(zhēng)之殘酷、挑戰(zhàn)之嚴(yán)峻，簡(jiǎn)直難以想象……而且通過與我的這些名校的朋友交流又知道即使是這樣也不一定能留在這家公司。要看這家公司是否缺人手，還要看你的社交能力，工作能力，以及學(xué)習(xí)能力。是否是同族最出色的?？鋸堃幌?，幾乎一個(gè)普通職員的崗位是百里挑一的。所以這有更使我現(xiàn)在了解求職的不易，大學(xué)生的未來是多么殘酷。也使我明白現(xiàn)在的中國(guó)的社會(huì)理念則是不優(yōu)秀就是差。要想找到一份好工作，就要具備多項(xiàng)能力：社交能力、學(xué)習(xí)能力、抗壓能力等。不過這也使我得信念更加堅(jiān)定。因?yàn)闆]有挑戰(zhàn)的人生是絕對(duì)不完美的。
第二點(diǎn)是對(duì)工作所要具備的能力。
為什么要談這點(diǎn)，因?yàn)樵谝黄鸬亩际切醒械膶?shí)習(xí)生（就我比較特殊在營(yíng)銷部），分別負(fù)責(zé)各項(xiàng)數(shù)據(jù)的研究。例如房地產(chǎn)、鐵礦石、塑料行業(yè)等等。但令我很有感慨的是這些實(shí)習(xí)生的工作就只是負(fù)責(zé)收集數(shù)據(jù)。說實(shí)話這項(xiàng)工作即使是沒受過訓(xùn)練的高中生也可以做，但我不是眼高手低，認(rèn)為這種工作不是不值得做，而是對(duì)現(xiàn)在的中國(guó)大學(xué)的教育更加鄙視。因?yàn)榇髮W(xué)教的技能應(yīng)該使用、能用、可用。例如美國(guó)的麻省理工的金融課程第一節(jié)就是教畢業(yè)生怎么寫簡(jiǎn)歷，怎么求職。但中國(guó)在大學(xué)傳授的知識(shí)，不是我們學(xué)生不去實(shí)踐，而是根本沒有實(shí)踐行。即使有，一個(gè)畢業(yè)生畢業(yè)后，最起碼實(shí)習(xí)3-5個(gè)月。但是這就好比高考，你停滯三到五個(gè)月之后會(huì)怎么樣，大家可想而知。所以既然實(shí)習(xí)的經(jīng)歷固然必要，但是我們必須加強(qiáng)自己的自學(xué)能力，復(fù)習(xí)能力。子曰：學(xué)而時(shí)習(xí)之，溫故而知新。真是經(jīng)典，而且必須讀書因?yàn)殚喿x的最大理由是想擺脫平庸，早一天就多一份人生的精彩；遲一天就多一天平庸的困擾。不就是在為閱讀的最大理由是想擺脫平庸，早一天就多一份人生的精彩；遲一天就多一天平庸的困擾。而我中國(guó)13億人8億農(nóng)民，那八億人一生不就是在為擺脫平庸而奮斗嗎。所以要想使自己在這個(gè)世界上擁有最多人口數(shù)的國(guó)家獲得一席之地就必須生存，我在這里宣誓，以后每周必須讀一本好書。
第三點(diǎn)就是出去拜訪客戶。
雖然只跟我營(yíng)銷部總監(jiān)出去拜訪一次。但是這一次對(duì)我的影響則是莫大的。
首先這次出行就是讓自己了解禮節(jié)對(duì)一個(gè)人的重要性，同時(shí)也了解到許多忌諱。下面列舉一下我得收獲，人在跟女性握手的時(shí)候要伸出右手但只能握住指尖，虎口向里。當(dāng)然如果手心有汗則要右手護(hù)左手，意味著擦汗。而人在站立時(shí)則也是右手護(hù)左手，意味著護(hù)江山社稷。人在穿西服時(shí)則有兩種系扣方法，一個(gè)是只系中間一粒，另一個(gè)則是系三?？劾锩娴牡纳现袃闪?。以上這些呢就是我現(xiàn)在對(duì)禮儀知識(shí)的初步了解。
另一點(diǎn)呢則是將自己未來使更加清晰化（后面介紹）。
最重要就是在學(xué)習(xí)方面。
通過這次實(shí)習(xí)也使我更加懂得讀書的重要性，所以必須堅(jiān)持每周都要讀書的好習(xí)慣。而且對(duì)于我來講更要讀英文書。既練習(xí)英語(yǔ)有可以學(xué)習(xí)知識(shí)。還有能就是對(duì)我現(xiàn)階段對(duì)重要的考試gmat，我現(xiàn)在重新準(zhǔn)備。3個(gè)月來完全提高自己的語(yǔ)文水平，未來三周會(huì)全心的去攻克og13。別的就不去想太多。因?yàn)楝F(xiàn)在考好gmat就足夠了。
至于未來的計(jì)劃，在近兩年要考?？啤⒈究?、gmat、toefl等多項(xiàng)考試。其余時(shí)間全部投入到實(shí)習(xí)當(dāng)中去。當(dāng)然業(yè)余時(shí)間也要練習(xí)籃球爭(zhēng)取到美國(guó)之后參加籃球俱樂部。但說一下更重要的職業(yè)規(guī)劃通過在公司的僅僅一次實(shí)習(xí)就使我深受啟發(fā)。是我和家人比較了解社會(huì)，并更加下定決心要走出國(guó)門，觀看中國(guó)經(jīng)濟(jì)走向未來絕對(duì)會(huì)有一個(gè)屬于我們90的機(jī)會(huì)。一塊超級(jí)大國(guó)出爐的蛋糕讓我們?nèi)シ帧＠绗F(xiàn)在的地下融資，中小企業(yè)貸不到錢。銀行有只給國(guó)企和央企貸款。而私企卻負(fù)擔(dān)了75%的就業(yè)人數(shù)，所以如果經(jīng)濟(jì)的政策呢沒有變動(dòng)則這種經(jīng)濟(jì)體系必然會(huì)走向衰亡。所以在未來如果有這種可能性（國(guó)家允許私有銀行的開辦）那便是機(jī)會(huì)的降臨的時(shí)刻。俗話說機(jī)會(huì)只給留給有準(zhǔn)備的人，所以我現(xiàn)在決定先經(jīng)過社會(huì)的小小歷練，之后去美國(guó)留學(xué)。當(dāng)然學(xué)校一定要接觸華爾街，交朋友，使自己快速成長(zhǎng)，從而伺機(jī)而動(dòng)。再回到中國(guó)來做企業(yè)。
以上就是我通過這次實(shí)習(xí)的種種得到的啟發(fā)也可以稱作為收獲，感覺寫的不是很好，很沒有邏輯性（錯(cuò)過了最佳寫作時(shí)間）當(dāng)然以后還會(huì)盡量完成這份實(shí)習(xí)報(bào)告。先寫到這里，日后通過對(duì)目標(biāo)制定，并去完成后的收獲會(huì)逐步添加到這篇問章中來。通過對(duì)格式的不斷修改，對(duì)內(nèi)容不斷的增加，對(duì)文章不斷的潤(rùn)色，希望最終這篇實(shí)習(xí)報(bào)告可以獲得大家的認(rèn)可，希望大家多提寶貴意見，多謝。
銷售管理營(yíng)銷方案篇十
三個(gè)和尚沒水喝的故事無人不知：“說的是山上有座小廟，廟里有個(gè)小和尚，小廟的主持安排他每天挑水、念經(jīng)、敲木魚，給觀音菩薩案桌上的凈水瓶添水，夜里不讓老鼠來偷東西。不久，又來了個(gè)和尚，水的需求量也增加了，小和尚心想一個(gè)人去挑水太吃虧了，便要新來的和尚和他一起去抬水，這樣總算還有水喝。后來，又來了個(gè)胖和尚，大家都在打著自己的小算盤，雖然很渴，但誰(shuí)也不愿意主動(dòng)去提水的事情。大家各念各的經(jīng)，各敲各的木魚，觀音菩薩面前的凈水瓶也沒人添水，花草枯萎了。夜里老鼠出來偷東西，誰(shuí)也不管。結(jié)果老鼠猖獗，打翻燭臺(tái)，燃起大火,將他們賴以生存的寺廟焚毀了，三個(gè)和尚發(fā)現(xiàn)的早，逃出來了，但老主持就沒那么幸運(yùn)，被大火燒死了”。
這是一個(gè)富于悲劇色彩的寓言故事，我們?cè)诟锌畮讉€(gè)和尚的不協(xié)作、自私自利直接導(dǎo)致棲身之所蕩然無存的同時(shí)，是不是也覺得那個(gè)老主持很悲哀呢?畢竟他丟了老命啊!其實(shí)在我看來，這個(gè)老和尚是自食惡果。不僅害的幾個(gè)小和尚沒有水喝，連最后住的地方都沒有。這一切都要怪罪在這個(gè)老和尚身上，因?yàn)樽鳛橐蛔聫R的管理者，身在此位卻不謀其政。
老和尚的管理漏洞：
1、內(nèi)部沒有進(jìn)行合理的分工;。
當(dāng)幾個(gè)和尚出現(xiàn)相互推諉的是時(shí)候，作為他們的管理者，老主持并沒有進(jìn)行干預(yù)，
沒有對(duì)其工作進(jìn)行分工，直接導(dǎo)致可能出現(xiàn)的工作責(zé)任的不公平。所以三個(gè)和尚挑水吃，兩個(gè)和尚抬水吃，三個(gè)和尚沒水吃。
2、沒有有效的制度作支撐老和尚危機(jī)意識(shí)淡薄。
用管理一個(gè)人的方式去管理多個(gè)人，當(dāng)和尚人數(shù)增加后，并沒有考慮到管理上的難度，從而應(yīng)有的預(yù)防性措施準(zhǔn)備不足，沒有合理有效的制度出臺(tái)。換一句話說就是：時(shí)代已經(jīng)不同了，局面已經(jīng)改變，所面臨的挑戰(zhàn)已經(jīng)很嚴(yán)峻，但是管理者認(rèn)識(shí)不到，也沒有相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施，還局限于過去的管理模式。當(dāng)整個(gè)寺廟沒有水喝的時(shí)候，還是不聞不問，任其自生自滅，直至最后“寺毀人亡”。
3、管理思維狹隘、觀念陳舊;。
老主持固有的倫理尊卑觀念作祟使老主持不能深入實(shí)際，不能體察“民情”，老主持自身的地位和特有的管理機(jī)制也注定下面的人不愿把真實(shí)情況及時(shí)匯報(bào)，以至于對(duì)下面的情況一無所知，自我斷絕了創(chuàng)新發(fā)展的道路。
針對(duì)一個(gè)企業(yè)來說，你現(xiàn)在只有“三個(gè)人”就已經(jīng)沒水吃了，那有三十個(gè)人、三百個(gè)人豈不是天方夜譚了?這樣的話，企業(yè)何談做大、做強(qiáng)、做久?!當(dāng)你在用老主持管理寺廟的方式管理你企業(yè)的時(shí)候，你已經(jīng)很危險(xiǎn)了，那一把火在今天這個(gè)危機(jī)環(huán)境下可能會(huì)提前燒起來。
銷售管理營(yíng)銷方案篇十一
每一個(gè)營(yíng)銷人員在其工作生涯中必然會(huì)面對(duì)營(yíng)銷方案的寫作與匯報(bào)，特別是每年的年終歲末，營(yíng)銷方案的寫作與匯報(bào)成了區(qū)域經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理的必備課題，方案寫的好、思路清晰的，不但能換來實(shí)際操作的成效，而且會(huì)贏得上司的關(guān)愛，得到提升與嘉獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)；方案寫的一般的，既會(huì)受到上司的責(zé)備，在實(shí)際運(yùn)用中也難以收效，所以，作好一份好的方案，實(shí)際上對(duì)營(yíng)銷人員的成長(zhǎng)與發(fā)展非常關(guān)鍵，特別是區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理，幾乎與方案打交道是每個(gè)人都無法回避的內(nèi)容。
一份好的營(yíng)銷方案應(yīng)注重方案的條理清楚與實(shí)際操作性，方案分析應(yīng)該有理有據(jù)，側(cè)重用數(shù)字說話，方案的核心是指標(biāo)與費(fèi)用分析與預(yù)測(cè)。
優(yōu)秀的方案的提綱大約包括以下幾個(gè)內(nèi)容：
一、整體分析：市場(chǎng)特征、行業(yè)分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、消費(fèi)趨勢(shì)分析、銷售狀況分析。
二、本產(chǎn)品（公司）swot分析：優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅。
五、促銷思路概要及促銷與推廣細(xì)案：上市渠道促銷計(jì)劃、上市終端消費(fèi)者促銷計(jì)劃、上市終端推廣計(jì)劃、媒介促銷安排、后期促銷跟進(jìn)計(jì)劃。
編者注：因?yàn)槲闹袌D表繁多，欲讀全文，還請(qǐng)讀者到以下地址下載閱讀：
銷售經(jīng)理如何寫好營(yíng)銷方案。
銷售管理營(yíng)銷方案篇十二
為響應(yīng)集團(tuán)公司號(hào)召，全面推行精細(xì)化管理，提升工程質(zhì)量和管理水平，根據(jù)我公司工作流程，特制定本實(shí)施方案。
一、指導(dǎo)思想。
以20xx年“精細(xì)管理年”活動(dòng)為契機(jī)，以“嚴(yán)格控制，精細(xì)管理”為原則，將“精細(xì)化管理”理念貫穿工程管理和整個(gè)公司運(yùn)營(yíng)中，從項(xiàng)目?jī)?nèi)外招投標(biāo)、工程質(zhì)量、材料控制、工程施工、現(xiàn)場(chǎng)管理、驗(yàn)收結(jié)算等方面入手，深入實(shí)施精細(xì)化管理，建立科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)、高效的工程管理運(yùn)行流程。
二、重點(diǎn)工作措施。
（二）工程前期內(nèi)部成本控制。
3、對(duì)于大宗材料的采購(gòu)招標(biāo)，要確保同種材料不少于3家供應(yīng)商，邀標(biāo)會(huì)由工程委員會(huì)主持并進(jìn)行評(píng)標(biāo)，確定最終中標(biāo)者。
（三）工程資金使用方面隨著工程項(xiàng)目的增多，工程墊資和工程款拖欠額度也隨之越大、資金緊張的壓力也就越大，從而使公司逐步陷入資金緊張的窘境，為此在資金使用方面要：
2、本著輕重緩急的原則，將營(yíng)運(yùn)資金區(qū)分為生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)資金和非生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)資金。生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)資金包括承攬業(yè)務(wù)、項(xiàng)目施工和正常管理費(fèi)所需資金，是保證生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的必需資金，按照內(nèi)部年度、月度計(jì)劃，統(tǒng)籌調(diào)配，保證這部分資金供應(yīng)，不得擠占或挪用。非生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)這部分資金須本著“節(jié)儉、必須、適度”的原則，力求壓縮總額開支。
（四）材料管理方面。
1、提高采購(gòu)人員的政治素質(zhì)和思想覺悟，杜絕徇私舞弊、吃拿卡要現(xiàn)象出現(xiàn)；
2、提高采購(gòu)人員的材料質(zhì)量鑒別水平，使其能夠充分、準(zhǔn)確、真實(shí)的掌握材料信息；
7、工程收尾時(shí)，加強(qiáng)材料的清理、退貨、回收、結(jié)算等工作。
6、施工項(xiàng)目凡已按合同所約定的內(nèi)容竣工并具備驗(yàn)收條件的，項(xiàng)目經(jīng)理及時(shí)向公司和甲方提出驗(yàn)收申請(qǐng)，公司先組織工程委員會(huì)成員會(huì)同成本控制部、財(cái)務(wù)初步對(duì)工程進(jìn)行工程量的核實(shí)和驗(yàn)收。
銷售管理營(yíng)銷方案篇十三
1、質(zhì)量管理部負(fù)責(zé)提出公司的質(zhì)量管理制度草案，經(jīng)部門經(jīng)理會(huì)議討論并經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后下發(fā)。全體員工必須嚴(yán)格遵照?qǐng)?zhí)行。
2、公司以“誠(chéng)信、質(zhì)優(yōu)、安全”為宗旨，一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必須遵循“質(zhì)量第一、確保安全”的質(zhì)量方針。
3、各部門經(jīng)理是本部門質(zhì)量管理第一責(zé)任人，對(duì)本部門質(zhì)量管理工作負(fù)全面責(zé)任。公司全體員工要根據(jù)各崗位職責(zé)，確保公司質(zhì)量方針的全面落實(shí)。
4、質(zhì)量管理部每季度根據(jù)各部門、各崗位職責(zé)對(duì)公司質(zhì)量方針的執(zhí)行情況進(jìn)行檢查，檢查結(jié)果將作為年終考核的依據(jù)之一。
1、公司全體員工均應(yīng)保持經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的干凈、整潔。
2、經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所內(nèi)不得存放有毒、有害物品。
3、經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所內(nèi)不得隨地吐痰、亂丟果皮、雜物等。
4、任何員工不得將易燃、易爆等物品帶入經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所內(nèi)。
5、個(gè)人辦公區(qū)間物品應(yīng)擺放整齊，辦公臺(tái)上不得擺放與辦公無關(guān)的物品。
6、不得在經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所內(nèi)用餐，如需用餐需在公司統(tǒng)一規(guī)定的區(qū)域內(nèi)。
7、注意個(gè)人衛(wèi)生，不得穿背心，拖鞋進(jìn)入辦公區(qū)域。
三、
1、倉(cāng)庫(kù)劃分為待驗(yàn)區(qū)、合格品區(qū)、不合格品區(qū)，各區(qū)應(yīng)放置明顯標(biāo)志。
2、所有入庫(kù)產(chǎn)品應(yīng)分區(qū)、分類擺放在規(guī)定的區(qū)間，出入庫(kù)帳目應(yīng)與貨位卡相符。。
3、應(yīng)根據(jù)保健食品的性能及要求，將保健食品分別離地整齊存放于常溫庫(kù)、陰涼庫(kù)或冷藏庫(kù)，并保證保健食品的質(zhì)量。
4、應(yīng)合理使用倉(cāng)容，堆碼整齊、牢固，無倒置現(xiàn)象。庫(kù)存保健食品應(yīng)按保質(zhì)期遠(yuǎn)近依序存放，先進(jìn)先出，不同批號(hào)保健食品不得混垛。
5、倉(cāng)庫(kù)內(nèi)應(yīng)保持干燥、整潔、通風(fēng)，地面清潔，無積水，門窗玻璃潔凈完好，墻壁天花板無霉斑、無脫落，防蟲、防鼠、防塵、防潮、防霉、防火設(shè)施配置齊全、措施得當(dāng)。
5、倉(cāng)庫(kù)應(yīng)定期做好清潔衛(wèi)生消毒工作，每日進(jìn)行防蠅、防鼠、防蟑檢查和打掃衛(wèi)生，每月進(jìn)行一次消毒、殺菌，并作好記錄。
6、非倉(cāng)庫(kù)員工不得進(jìn)入倉(cāng)庫(kù)。進(jìn)出倉(cāng)庫(kù)要換倉(cāng)庫(kù)專用鞋預(yù)防灰塵。
7、倉(cāng)庫(kù)內(nèi)不得吸煙、喝酒、進(jìn)食，不得存放與保健食品存放無關(guān)的私人雜物，不得存放易燃、易爆和有毒物品。
1、從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的每一位員工每年必須在區(qū)以上醫(yī)院體檢一次，體檢除常規(guī)項(xiàng)目外，應(yīng)加做腸道致病菌、胸透以及轉(zhuǎn)氨酶、乙肝表面抗原檢查，取得健康證明后方可參加工作。
2、凡患有痢疾、傷寒、病毒性肝炎等消化道傳染病(包括病原攜帶者)，活動(dòng)性肺結(jié)核，化膿性或滲出性皮膚病、精神病以及其他有礙食品衛(wèi)生的疾病的，不得參與直接接觸保健食品的工作。
3、員工患上述疾病的，應(yīng)立即調(diào)離原崗位。病愈要求上崗,必須在指定的醫(yī)院體檢,合格后才可重新上崗。
4、公司發(fā)現(xiàn)有患傳染病的職工后,相關(guān)接觸人員必須立即進(jìn)行體檢,確認(rèn)未受傳染的，方可繼續(xù)留崗工作。
5、每位員工均有義務(wù)向部門領(lǐng)導(dǎo)報(bào)告自己及家人身體情況,特別是本制度中不允許有的疾病發(fā)生時(shí),必須立即報(bào)告,以確保保健食品不受污染.
6、在崗員工應(yīng)著裝整潔，佩戴工號(hào)牌，勤洗澡、勤理發(fā)，注意個(gè)人衛(wèi)生。
7、應(yīng)建立員工健康檔案，檔案至少保存三年。
1、各級(jí)管理人員、經(jīng)營(yíng)人員及與經(jīng)營(yíng)活動(dòng)有關(guān)的維修、保潔、倉(cāng)儲(chǔ)、服務(wù)等人員，均應(yīng)按《中華人民共和國(guó)食品衛(wèi)生法》和《保健食品管理辦法》的規(guī)定，根據(jù)各自的職責(zé)接受培訓(xùn)教育。
2、質(zhì)量管理部負(fù)責(zé)制定年度員工培訓(xùn)計(jì)劃，報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)后下發(fā)實(shí)施。行政部門按照培訓(xùn)計(jì)劃合理安排全年的質(zhì)量教育、培訓(xùn)工作，并負(fù)責(zé)建立職工教育培訓(xùn)檔案。
3、培訓(xùn)方式以企業(yè)定期組織集中學(xué)習(xí)和自學(xué)方式為主，以外部培訓(xùn)為輔。任何人無正當(dāng)理由，均不得缺席公司的培訓(xùn)，并應(yīng)自覺完成學(xué)習(xí)計(jì)劃。
4、新錄入員工、轉(zhuǎn)崗員工上崗前須進(jìn)行質(zhì)量教育與培訓(xùn)，主要培訓(xùn)內(nèi)容包括《中華人民共和國(guó)食品衛(wèi)生法》、《保健食品衛(wèi)生管理辦法》等相關(guān)法律法規(guī)，崗位職責(zé)、各類質(zhì)量臺(tái)帳、記錄的登記方法等。培訓(xùn)結(jié)束后統(tǒng)一考核，不合格者不得上崗。
5、參加外部培訓(xùn)及在職接受繼續(xù)學(xué)歷教育的人員，應(yīng)將考核結(jié)果或相應(yīng)的培訓(xùn)教育證書原件交行政部門驗(yàn)證后，留復(fù)印件存檔。
6、企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)教育的考核，由行政部門與質(zhì)量管理部共同組織，根據(jù)培訓(xùn)內(nèi)容的不同可選擇筆試、口試，現(xiàn)場(chǎng)操作等考核方式，并將考核結(jié)果存檔。
7、 培訓(xùn)和繼續(xù)教育的考核結(jié)果，作為有關(guān)崗位人員聘用的主要依據(jù)，并作為員工晉級(jí)、加薪或獎(jiǎng)懲等工作的參考依據(jù)。
1、根據(jù)“按需購(gòu)進(jìn)，擇優(yōu)選購(gòu)”的原則，依據(jù)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、庫(kù)存結(jié)構(gòu)及質(zhì)量部門反饋的信息編制購(gòu)貨計(jì)劃，報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)后執(zhí)行。要建立供銷平衡，保證供應(yīng)，避免脫銷或品種重復(fù)積壓以致過期失效造成損失。
2、嚴(yán)格執(zhí)行企業(yè)制定的保健食品購(gòu)進(jìn)程序，確保從合法的企業(yè)購(gòu)進(jìn)合法和質(zhì)量可靠的保健食品。
3、要認(rèn)真審查供貨單位的法定資格、經(jīng)營(yíng)范圍和質(zhì)量信譽(yù)，考察其履行合同的能力，必要時(shí)會(huì)同質(zhì)量管理部門對(duì)其進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)考察，簽訂質(zhì)量保證協(xié)議書，協(xié)議書應(yīng)注明購(gòu)銷雙方的質(zhì)量責(zé)任，并明確有效期。
4、加強(qiáng)合同管理，建立合同檔案。簽訂的購(gòu)貨合同必須注明相應(yīng)的質(zhì)量條款。
5、質(zhì)量管理部門要做好首營(yíng)企業(yè)和首營(yíng)品種的審核工作。向供貨單位索取加蓋企業(yè)印章的、有效的《衛(wèi)生許可證》、《營(yíng)業(yè)執(zhí)照》、《保健食品批準(zhǔn)證書》和《產(chǎn)品檢驗(yàn)合格證》，以及保健食品的包裝、標(biāo)簽、說明書和樣品實(shí)樣，執(zhí)行《首營(yíng)企業(yè)和首營(yíng)品種的審核制度》。
6、購(gòu)進(jìn)保健食品應(yīng)有合法票據(jù)，按規(guī)定做好購(gòu)進(jìn)記錄，做到票、帳、貨相符，購(gòu)進(jìn)記錄保存至超過保健食品有效期1年，但不得少于3年。
7、嚴(yán)禁采購(gòu)以下保健食品：（1）無《衛(wèi)生許可證》生產(chǎn)單位生產(chǎn)的保健食品。（2）無保健食品檢驗(yàn)合格證明的保健食品。（3）有毒、變質(zhì)、被污染或其他感觀性狀異常的保健食品。（4）超過保質(zhì)期限的保健食品。（5）其他不符合法律法規(guī)規(guī)定的保健食品。
1、所有入庫(kù)保健食品都必須進(jìn)行外觀質(zhì)量檢查，核實(shí)產(chǎn)品的包裝、標(biāo)簽和說明書與批準(zhǔn)的內(nèi)容相符后，方準(zhǔn)入庫(kù)。
2、倉(cāng)庫(kù)保管員應(yīng)根據(jù)保健食品的儲(chǔ)存要求，合理儲(chǔ)存保健食品。需冷藏的保健食品儲(chǔ)存于冷庫(kù)（溫度2-10℃），需陰涼、涼暗儲(chǔ)存的儲(chǔ)存于陰涼庫(kù)（避光、溫度不高于20℃），可常溫儲(chǔ)存的儲(chǔ)存于常溫庫(kù)（溫度0-30℃），各庫(kù)房的相對(duì)濕度應(yīng)保持在45-75%之間。
3、保健食品應(yīng)離地、隔墻放置，各堆垛間應(yīng)留有一定的距離。搬運(yùn)和堆垛應(yīng)嚴(yán)格遵守保健食品外包裝圖示標(biāo)志的要求規(guī)范操作，堆放保健食品必須牢固、整齊，不得倒置；對(duì)包裝易變形或較重的保健食品，應(yīng)適當(dāng)控制堆放高度，并根據(jù)情況定期檢查、翻垛。
4、應(yīng)保持庫(kù)區(qū)、貨架和出庫(kù)保健食品的清潔衛(wèi)生，定期進(jìn)行清掃，做好防火、防潮、防熱、防霉、防蟲、防鼠和防污染等工作。
5、應(yīng)定期檢查保健食品的儲(chǔ)存條件，做好倉(cāng)庫(kù)的防曬、溫濕度監(jiān)測(cè)和管理。每日上下午各一次對(duì)庫(kù)房的溫濕度進(jìn)行檢查和記錄，如溫濕度超出范圍，應(yīng)及時(shí)采取調(diào)控措施。
6、應(yīng)根據(jù)庫(kù)存保健食品的流轉(zhuǎn)情況，定期檢查保健食品的質(zhì)量情況，發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問題應(yīng)立即在該保健食品存放處放置“暫停發(fā)貨”牌，并填寫《質(zhì)量問題報(bào)告表》，通知質(zhì)管部復(fù)查并處理。
1、所有銷售人員必須經(jīng)衛(wèi)生知識(shí)和產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)后方能上崗。2、應(yīng)嚴(yán)格按照《中華人民共和國(guó)食品衛(wèi)生法》、《保健食品管理辦法》的要求正確介紹保健食品的保健作用、適宜人群、使用方法、食用量、儲(chǔ)存方法和注意事項(xiàng)等內(nèi)容，不得夸大宣傳保健作用，嚴(yán)禁宣傳療效或利用封建迷信進(jìn)行保健食品的宣傳。
3、嚴(yán)禁以任何形式銷售假劣保健食品。凡質(zhì)量不合格，過期失效、或變質(zhì)的保健食品，一律不得銷售。
4、銷售過程中懷疑保健食品有質(zhì)量問題的，應(yīng)先停止銷售，立即報(bào)告質(zhì)管部，由質(zhì)管部調(diào)查處理。
5、衛(wèi)生管-理-員負(fù)責(zé)做好防火、防潮、防熱、防霉、防蟲、防鼠及防污染等工作，指導(dǎo)營(yíng)業(yè)員每天上下午各一次做好營(yíng)業(yè)場(chǎng)所的溫濕度檢測(cè)和記錄，如溫濕度超出范圍，應(yīng)及時(shí)采取調(diào)控措施，確保保健食品的質(zhì)量。
6、在營(yíng)業(yè)場(chǎng)所內(nèi)外進(jìn)行的保健食品營(yíng)銷宣傳（包括燈箱廣告、各種形式的宣傳資料），要嚴(yán)格執(zhí)行國(guó)家有關(guān)的法律法規(guī)；未取得廣告批準(zhǔn)文號(hào)的，不得在營(yíng)業(yè)場(chǎng)所內(nèi)外發(fā)布廣告；廣告批文超過有效期的，應(yīng)重新辦理審批手續(xù)。
1、公司應(yīng)建立一支專業(yè)的售后服務(wù)隊(duì)伍，負(fù)責(zé)解答和處理顧客對(duì)保健食品的保健功能、使用方法、食用量、儲(chǔ)存方法、注意事項(xiàng)以及質(zhì)量問題的咨詢和投訴。
2、售后服務(wù)部應(yīng)建立售后服務(wù)檔案，對(duì)顧客提出的意見和處理結(jié)果予以登記，定期匯總上報(bào)公司相關(guān)部門。
3、定期開展用戶訪問，積極做好售后服務(wù)工作，及時(shí)向質(zhì)量管理部門反饋客戶質(zhì)量查詢或投訴信息，并落實(shí)相關(guān)質(zhì)量改進(jìn)措施。
4、對(duì)消費(fèi)者投訴的質(zhì)量問題，應(yīng)在接到信息后第一時(shí)間予以處理，重大問題應(yīng)及時(shí)上報(bào)公司分管負(fù)責(zé)人，必要時(shí)向主管部門報(bào)告。
5、營(yíng)業(yè)場(chǎng)所內(nèi)應(yīng)設(shè)立顧客意見本、服務(wù)公約、服務(wù)電話和行業(yè)主管部門投訴電話，便于消費(fèi)者監(jiān)督。
6、對(duì)消費(fèi)者提出的合理化建議應(yīng)積極予以采納，并予以感謝。7、制定便民服務(wù)措施，提供義務(wù)咨詢、免費(fèi)送貨上門等服務(wù)提高顧客滿意度。
（
1、對(duì)公司保健食品的經(jīng)營(yíng)負(fù)全面責(zé)任，保證公司執(zhí)行國(guó)家有關(guān)保健食品的法律、法規(guī)和行政規(guī)章。
3、負(fù)責(zé)簽發(fā)保健食品質(zhì)量管理制度及其他質(zhì)量文件，負(fù)責(zé)處理重大質(zhì)量事故，定期組織對(duì)質(zhì)量管理制度的執(zhí)行情況進(jìn)行考核。
4、負(fù)責(zé)對(duì)保健食品首營(yíng)企業(yè)和首營(yíng)品種的審批，對(duì)公司購(gòu)進(jìn)的保健食品質(zhì)量有裁決權(quán)。
5、負(fù)責(zé)國(guó)家和上級(jí)主管部門有關(guān)保健食品的法律法規(guī)及各項(xiàng)政策在公司內(nèi)部的貫徹實(shí)施。
6、負(fù)責(zé)選拔任用各方面的合格人員，定期開展質(zhì)量教育和培訓(xùn)工作，每年組織一次全員身體檢查。
1、認(rèn)真學(xué)習(xí)和貫徹執(zhí)行國(guó)家有關(guān)保健食品的法律、法規(guī)和行政規(guī)章，嚴(yán)格遵守公司的質(zhì)量和衛(wèi)生管理的規(guī)章制度，對(duì)保健食品的衛(wèi)生管理工作負(fù)直接責(zé)任。
2、按時(shí)做好營(yíng)業(yè)場(chǎng)所和倉(cāng)庫(kù)的清潔衛(wèi)生工作，保持內(nèi)外環(huán)境整潔，保證各種設(shè)施、設(shè)備安全有效。
3、每年負(fù)責(zé)安排公司經(jīng)營(yíng)人員的健康檢查，建立并管-理-員工健康檔案，監(jiān)督檢查員工保持日常個(gè)人衛(wèi)生。
4、負(fù)責(zé)監(jiān)督做好營(yíng)業(yè)場(chǎng)所和倉(cāng)庫(kù)的溫濕度檢測(cè)和記錄，保證溫濕度在規(guī)定的范圍內(nèi)，確保保健食品的質(zhì)量。
5、保證保健食品的經(jīng)營(yíng)條件和存放設(shè)施安全、無害、無污染，發(fā)現(xiàn)可能影響保健食品質(zhì)量的問題時(shí)應(yīng)立即加以解決，或向總經(jīng)理報(bào)告。
1、嚴(yán)格遵守國(guó)家有關(guān)保健食品的法律法規(guī)和各項(xiàng)政策，遵守公司各項(xiàng)質(zhì)量管理的規(guī)章制度，特別是采購(gòu)和銷售方面的管理制度。
2、采購(gòu)人員應(yīng)根據(jù)公司的計(jì)劃按需進(jìn)貨、擇優(yōu)采購(gòu)，嚴(yán)禁從證照不全的公司或廠家進(jìn)貨。
4、銷售人員應(yīng)確保所售出的保健食品在保質(zhì)期內(nèi)，并應(yīng)定期檢查在售保健食品的外觀性狀和保質(zhì)期，發(fā)現(xiàn)問題立即下架，同時(shí)向質(zhì)管部報(bào)告。
5、銷售時(shí)應(yīng)正確介紹保健食品的保健作用、適宜人群、使用方法、食用量、儲(chǔ)存方法和注意事項(xiàng)等內(nèi)容，不得夸大宣傳保健作用，嚴(yán)禁宣傳療效或利用封建迷信進(jìn)行保健食品的宣傳。
6、營(yíng)業(yè)員應(yīng)每天上下午各一次做好營(yíng)業(yè)場(chǎng)所的溫濕度檢測(cè)和記錄，如溫濕度超出范圍，應(yīng)及時(shí)采取調(diào)控措施，確保保健食品的質(zhì)量。
7、營(yíng)業(yè)員應(yīng)經(jīng)常注意自己的身體狀況，當(dāng)患有痢疾、傷寒、病毒性肝炎等消化道傳染病(包括病原攜帶者)，活動(dòng)性肺結(jié)核，化膿性或滲出性皮膚病、精神病以及其他有礙食品衛(wèi)生的疾病的，應(yīng)立即停止工作并向主管負(fù)責(zé)人報(bào)告。
8、營(yíng)業(yè)員應(yīng)熱心為顧客服務(wù)，隨時(shí)聽取顧客的意見和建議，及時(shí)改進(jìn)工作并向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)反饋信息。
根據(jù)《食品安全法》和國(guó)家有關(guān)法律、法規(guī)、規(guī)章的規(guī)定，現(xiàn)就我單位食品經(jīng)營(yíng)管理工作制定如下制度：
食品進(jìn)貨查驗(yàn)記錄制度
一、采購(gòu)食品，應(yīng)當(dāng)查驗(yàn)供貨者的許可證和食品合格的證明文件、食品的相關(guān)質(zhì)量認(rèn)證證書，索要供貨者的銷售票據(jù)，并通過復(fù)印、存檔等多種方式，記載查驗(yàn)情況。
二、如實(shí)記錄食品的名稱、規(guī)格、數(shù)量、生產(chǎn)批號(hào)、保質(zhì)期、供貨者名稱及聯(lián)系方式、進(jìn)貨日期等內(nèi)容，或者采用計(jì)算機(jī)管理，建立電子臺(tái)帳；或者保留載有相關(guān)信息的進(jìn)貨或者銷售票據(jù)。
三、食品進(jìn)貨查驗(yàn)記錄和進(jìn)貨票據(jù)應(yīng)當(dāng)真實(shí)，保存期限不得少于二年。
四、實(shí)行統(tǒng)一配送經(jīng)營(yíng)方式的食品經(jīng)營(yíng)企業(yè)，可以由企業(yè)總部統(tǒng)一查驗(yàn)供貨者的`許可證和食品合格的證明文件，進(jìn)行食品進(jìn)貨查驗(yàn)記錄。食品經(jīng)營(yíng)企業(yè)應(yīng)留有企業(yè)總部提供的進(jìn)貨查驗(yàn)證明或配送單據(jù)備查。統(tǒng)一配送之外自行采購(gòu)的食品，建立進(jìn)貨查驗(yàn)記錄制度。
五、從事食品批發(fā)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)企業(yè)銷售食品，如實(shí)記錄批發(fā)食品的名稱、規(guī)格、數(shù)量、生產(chǎn)批號(hào)、保質(zhì)期、購(gòu)貨者名稱及聯(lián)系方式、銷售日期等內(nèi)容，或者向購(gòu)貨者開具并保留載有前款規(guī)定信息的清單或“票證通”銷售票據(jù)。記錄、票據(jù)的保存期限不得少于二年。
從業(yè)人員健康檢查管理制度
一、建立并執(zhí)行從業(yè)人員健康檢查制度和健康檔案制度。患有痢疾、傷寒、甲型病毒性肝炎、戊型病毒性肝炎等消化道傳染病的人員，以及患有活動(dòng)性肺結(jié)核、化膿性或者滲出性皮膚病等有礙食品安全的疾病的人員，不得從事接觸直接入口食品的工作。
二、食品經(jīng)營(yíng)人員每年進(jìn)行健康檢查，取得健康證明后方可參加工作。
三、從業(yè)人員體檢合格證明隨身攜帶，以備檢查。
四、建立從業(yè)人員健康檔案，由專人負(fù)責(zé)保存并隨時(shí)更新。
從業(yè)人員學(xué)習(xí)培訓(xùn)制度
一、建立崗位責(zé)任制度，企業(yè)負(fù)責(zé)人、崗位責(zé)任人員認(rèn)真學(xué)習(xí)貫徹食品安全法律法規(guī)，明確食品安全管理分工，加強(qiáng)食品安全管理，履行相應(yīng)的法律義務(wù)。
二、加強(qiáng)對(duì)職工食品安全法律、法規(guī)、規(guī)章、標(biāo)準(zhǔn)和其它食品安全知識(shí)的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，配備專職或兼職食品安全管理人員。
三、將食品安全管理的相關(guān)規(guī)定和政策及時(shí)對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，并建立培訓(xùn)檔案。
不合格食品退市制度
一、發(fā)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)的食品不符合食品安全標(biāo)準(zhǔn)或者對(duì)行政部門公布的不合格食品，立即停止經(jīng)營(yíng)，通知相關(guān)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者和消費(fèi)者，并記錄停止經(jīng)營(yíng)和通知情況。積極協(xié)助食品生產(chǎn)者履行食品召回工作。
二、食品批發(fā)經(jīng)營(yíng)者對(duì)零售商退回或者從零售商和消費(fèi)者手中召回的過期、變質(zhì)等不符合食品安全標(biāo)準(zhǔn)的食品，應(yīng)按規(guī)定退回上級(jí)批發(fā)商或者生產(chǎn)廠家，或者作銷毀等無害化處理，并記錄退回、無害化處理情況。
食品安全事故處理制度
二、發(fā)生食品安全事故時(shí)，立即予以處置，防止事故擴(kuò)大。并及時(shí)向事故發(fā)生地縣級(jí)工商行政管理部門和衛(wèi)生行政部門報(bào)告。不得對(duì)食品安全事故隱瞞、謊報(bào)、緩報(bào)，不得毀滅有關(guān)證據(jù)。
食品檢查、貯存、運(yùn)輸制度
一、嚴(yán)格按照法律法規(guī)和食品安全標(biāo)準(zhǔn)要求銷售食品，經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地和經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的設(shè)施符合要求。
二、按照保證食品安全的要求貯存食品，定期檢查庫(kù)存食品，及時(shí)清理變質(zhì)或者超過保質(zhì)期及其他不符合食品安全標(biāo)準(zhǔn)的的食品。
三、貯存散裝食品，在貯存位置標(biāo)明食品的名稱、生產(chǎn)日期、保質(zhì)期、生產(chǎn)者名稱及聯(lián)系方式等內(nèi)容。銷售散裝食品，在散裝食品的容器、外包裝上標(biāo)明食品的名稱、生產(chǎn)日期、保質(zhì)期、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者名稱及聯(lián)系方式等內(nèi)容。
四、貯存、運(yùn)輸和裝卸食品的容器、工具和設(shè)備要安全、無害、保持清潔，防止食品污染，不得將有毒、有害物品同食品一同運(yùn)輸。
前店后坊式食品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)許可告知承諾書
一、嚴(yán)格執(zhí)行《食品安全法》等法律、法規(guī)和標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)定以及經(jīng)營(yíng)單位《食品安全管理制度》，履行食品安全第一責(zé)任人義務(wù)，確保食品經(jīng)營(yíng)安全。
二、嚴(yán)格按照《食品生產(chǎn)加工小作坊質(zhì)量安全控制基本要求gb/t23734-2015》生產(chǎn)加工食品，不在食品中添加非食用物質(zhì)和濫用食品添加劑，不用回收食品作為原料生產(chǎn)加工食品，不生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)不符合食品安全標(biāo)準(zhǔn)或者要求的食品。
三、對(duì)所生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的食品安全負(fù)責(zé)，當(dāng)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的食品可能危及人身安全健康或發(fā)生食品安全事故時(shí)，立即予以處置，并及時(shí)報(bào)告。
四、保障消費(fèi)者的合法權(quán)益，自覺對(duì)不符合食品安全標(biāo)準(zhǔn)的食品履行更換、退貨或依法予以賠償?shù)攘x務(wù)，保證不欺詐消費(fèi)者。
本單位（本人）承諾履行以上告知內(nèi)容，接受監(jiān)督和管理，對(duì)違反承諾出現(xiàn)食品安全問題的行為，承擔(dān)一切法律責(zé)任。
食品經(jīng)營(yíng)者簽字（蓋章）
年???月??? 日
注：本告知承諾書一式二份，一份由本行政機(jī)關(guān)歸檔，一份由承諾人保存。
食品質(zhì)量承諾制度
一、認(rèn)真貫徹執(zhí)行《食品安全法》和本單位《食品安全管理制度》，履行食品安全第一責(zé)任人義務(wù)，確保食品經(jīng)營(yíng)安全，自覺接受消費(fèi)者和社會(huì)監(jiān)督以及工商部門的檢查。
二、保障消費(fèi)者的合法權(quán)益，積極配合工商部門、消費(fèi)者協(xié)會(huì)處理消費(fèi)者投訴，本著公平合理的原則，積極主動(dòng)爭(zhēng)取與消費(fèi)者達(dá)成處理協(xié)議，不無理拒絕和故意拖延。
三、不銷售不符合法定標(biāo)準(zhǔn)和要求的食品，主動(dòng)向消費(fèi)者提供銷售憑證，自覺對(duì)不符合食品安全標(biāo)準(zhǔn)的食品履行更換、退貨或依法予以賠償?shù)攘x務(wù)，保證不欺詐消費(fèi)者。如出現(xiàn)食品安全問題，將依法承擔(dān)相應(yīng)法律責(zé)任。
銷售管理營(yíng)銷方案篇十四
在繁忙的工作中，不知不覺走過了20xx年，嶄新的一年已悄然而至。20xx年對(duì)于房產(chǎn)人而言是一個(gè)寒冬，中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)告別過去高速增長(zhǎng)的“黃金時(shí)代”，步入了調(diào)整期。面對(duì)房市下行的壓力，營(yíng)銷部不斷探索、不斷克服困難，按照公司統(tǒng)一的布署，艱難的走過了20xx。
20xx年，營(yíng)銷部以典雅居b區(qū)三期47#-57#號(hào)樓490套房源的銷售推廣為重點(diǎn)，同時(shí)對(duì)典雅居二期、駿景雅苑、森林海剩余房源140套房源進(jìn)行清盤，12月又迎來了典雅居四期58#-64#號(hào)樓（住宅496套房源，營(yíng)業(yè)房27套房源，地下儲(chǔ)藏室171間）的開盤銷售工作。
一、營(yíng)銷部的日常工作。
1、簽訂購(gòu)房合同，對(duì)已簽訂合同的審閱登記記錄，在合同編號(hào)本上登記清楚房源銷售信息，并在紙質(zhì)版和電子版房源表上及時(shí)登記已售房源信息。辦理房屋退房流程相關(guān)手續(xù)。20xx年累計(jì)簽訂合同383本（可統(tǒng)計(jì)的）。
2、從9月起每周匯總本周銷售情況，及時(shí)與售樓部核對(duì)房源銷售情況，與財(cái)務(wù)核對(duì)銷售回款情況，確保銷售情況準(zhǔn)確無誤，并向領(lǐng)導(dǎo)提交銷售周報(bào)，月末提交銷售月報(bào)，為領(lǐng)導(dǎo)制定公司整體運(yùn)營(yíng)計(jì)劃提供相應(yīng)依據(jù)。
3、開具竣工決算書、房屋預(yù)留單。配合賀蘭營(yíng)銷部辦理房屋備案、銀行按揭貸款等相關(guān)事宜。
4、辦理預(yù)售備案、土地測(cè)量分?jǐn)偟认嚓P(guān)事宜，查找相關(guān)復(fù)印件資料。
5、與代理公司核算代理費(fèi)，核算時(shí)做好已結(jié)代理費(fèi)的房源標(biāo)記信息。
6、所有購(gòu)房合同的網(wǎng)簽和備案。
7、完成已銷房源的按揭轉(zhuǎn)抵押貸款工作。20xx年累計(jì)辦理按轉(zhuǎn)抵住戶383戶（可統(tǒng)計(jì)的），為這些住戶收集資料，抽取預(yù)告登記，繳納契稅，辦理房產(chǎn)證。
8、與供熱公司核對(duì)空房源，只要是已經(jīng)做了預(yù)留的房源，自預(yù)留日期起，公司不承擔(dān)采暖費(fèi)，由項(xiàng)目經(jīng)理或住戶承擔(dān)。所以信息登記工作要求我們營(yíng)銷人員，要非常細(xì)致認(rèn)真。
9、在簽訂購(gòu)房合同的交房到期日之前打好交房領(lǐng)鑰匙公告、交房領(lǐng)鑰匙通知單蓋章申請(qǐng)以及每一戶的領(lǐng)鑰匙通知單。僅47-57號(hào)樓就有350戶住戶領(lǐng)取鑰匙。
10、辦理初始登記，預(yù)售許可證，項(xiàng)目手冊(cè)，價(jià)格備案，房屋信息備案等相關(guān)銷售的前期工作。
二、20xx年項(xiàng)目銷售情況。
截至20xx年12月20日，全年銷售420套房源，其中銷售47#-57#樓336套，二期45套，58#-64#樓16套，其他小區(qū)9套，共計(jì)住宅406套，營(yíng)業(yè)房14套；銷售總面積39527.74o，銷售總金額為13941萬元，銷售回款累計(jì)為：11579萬元。截止到12月20日累計(jì)有銷售額2362萬元未到位。
20xx年?duì)I銷工作目標(biāo)為銷售740套房源，時(shí)間是到20xx年1月25日，銷售額1.8億，房屋銷售套數(shù)完成率為57%，銷售金額完成率為78%。兩項(xiàng)都沒有完成年初定的銷售任務(wù)。這有市場(chǎng)大環(huán)境的影響，但也與我們營(yíng)銷許多工作不扎實(shí)，不積極主動(dòng)有關(guān)系。
三、問題與改進(jìn)。
1、現(xiàn)房源表需維護(hù)電子版房源表和紙質(zhì)版房源表。在工作中發(fā)現(xiàn)，電子版房源表信息缺失、個(gè)別信息有誤、電子版信息與紙質(zhì)版的信息不符、已退房源信息或變更信息都沒有進(jìn)行及時(shí)的刪除或修改，有些也沒有做退房/變更標(biāo)注，致使后期出現(xiàn)問題不好查詢。出現(xiàn)這種問題的原因有很多，主要還是工作不細(xì)致，每周沒有核對(duì)房源表造成的。從這幾個(gè)方面杜絕這類問題的發(fā)生：
（3）每周和代理公司、財(cái)務(wù)核對(duì)本周銷售信息，確保銷售信息準(zhǔn)確無誤；
（4）如遇到退房或更名情況，應(yīng)該及時(shí)在房源表中體現(xiàn)，以備后面查詢。
2、銷售房源表中是否全款一項(xiàng)登記滯后，8月后銷售的在售樓盤已經(jīng)核對(duì)無誤，前期銷售的沒全款的已整理出明細(xì)和財(cái)務(wù)核對(duì)后更新。
3、已售房源是否已經(jīng)辦理按揭轉(zhuǎn)抵，在房源表中沒有體現(xiàn)，后續(xù)要從想辦法把這一塊的信息補(bǔ)充完整。
4、營(yíng)銷部留存合同管理混亂，有些已經(jīng)缺失，后續(xù)要做好合同檔案管理這塊，留存合同編纂目錄，借閱合同登記簽名，合同還回撤借條，確保留存資料的完整性！
5、營(yíng)銷資料管理不規(guī)范，沒有形成監(jiān)督機(jī)制。
6、沒有很好的督促銷售代理公司積極想辦法，而是存在消極的等靠要的意識(shí)，導(dǎo)致了營(yíng)銷自上而下工作拖沓懶散，出現(xiàn)了很多問題。
四、明年工作計(jì)劃。
1、組織學(xué)習(xí)。
營(yíng)銷今年調(diào)整的都是新人，針對(duì)這一情況，明年?duì)I銷計(jì)劃組織兩方面的學(xué)習(xí)，一是基本流程的學(xué)習(xí)，按項(xiàng)目開發(fā)流程，從項(xiàng)目手冊(cè)的辦理開始，到價(jià)格備案，到預(yù)售許可證的辦理，銀行項(xiàng)目按揭手續(xù)辦理，到房管所信息備案、到初始登記，到土地分?jǐn)?，到給住戶辦理房屋產(chǎn)權(quán)證，稅務(wù)局繳納契稅，銀行的按轉(zhuǎn)抵手續(xù)等十個(gè)流程需要的資料，辦理的部門整理成冊(cè)反復(fù)學(xué)習(xí)，保證營(yíng)銷部的每一個(gè)人員對(duì)所有流程了如指掌，提高工作效率。二是對(duì)市場(chǎng)行情、政策法規(guī)和銷售專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)。
2、針對(duì)存在的問題，明年?duì)I銷部要加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)有房源的銷售的監(jiān)管力度，每周出周報(bào)，每月出月報(bào)，加強(qiáng)和財(cái)務(wù)的核對(duì)工作，并對(duì)已售罄的樓盤進(jìn)行整理完善，將不完整的樓盤表全部完善，存檔。
3、建立營(yíng)銷部的檔案管理體制，安排專人管理，保證資料的安全性。
4、建立對(duì)銷售代理公司的監(jiān)督機(jī)制，督促銷售代理公司合理、合規(guī)、及時(shí)銷售所代理的房源，并保證款項(xiàng)及時(shí)回籠。
5、及時(shí)收集、整理、反饋市場(chǎng)銷售信息，給公司發(fā)展提供決策依據(jù)。
20xx年，營(yíng)銷部共有典雅居2期、3期、4期空房源共計(jì)617套房源銷售，按和代理公司簽訂的協(xié)議，年底營(yíng)銷部必須銷售到415套房子，收回房款1.4億，營(yíng)銷部全體人員，一定積極努力本著嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)的態(tài)度，將目前工作中出現(xiàn)的不足的地方加以改進(jìn)，好的地方繼續(xù)發(fā)揚(yáng)，我們營(yíng)銷部愿意和公司各部門團(tuán)結(jié)合作，相互支持共同建設(shè)我們天駿大家庭。
祝大家新的一年工作愉快，萬事如意！
營(yíng)銷部。
20xx年1月2日。
銷售管理營(yíng)銷方案篇十五
1、抓落實(shí)，花大力氣做好品牌培育工作。
（1）加大重點(diǎn)品牌宣傳力度。重點(diǎn)品牌是公司利益的支撐，我作為城區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理更是時(shí)時(shí)以提高重點(diǎn)品牌銷售為目的，要求客戶經(jīng)理將重點(diǎn)品牌溶入到每天的拜訪和客戶分析中，見縫插針地宣傳。不僅如此，更是要求客戶經(jīng)理熟悉各品牌毛利，有針對(duì)性地宣傳高毛利品牌，盡最大可能創(chuàng)造更大經(jīng)濟(jì)效益。1—10月部門創(chuàng)利占全公司的44.79%。
（2）隨著工業(yè)企業(yè)的不斷重組和品牌的不斷精減，現(xiàn)市場(chǎng)供需矛盾越來越突出，我深刻認(rèn)識(shí)到要解決這一癥結(jié)，必須做好目標(biāo)品牌的培育與推廣工作。根據(jù)局（中心）“三個(gè)方向兩個(gè)重點(diǎn)”要求，帶領(lǐng)部門員工抓住目標(biāo)品牌宣傳不放松，下苦功夫做好品牌置換與新品牌的上攤工作，通過統(tǒng)一口徑宣傳、零包上攤、每天早會(huì)重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)、選擇重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)戶以點(diǎn)帶面、借助促銷活動(dòng)擴(kuò)大影響力及客戶庫(kù)存量等手段進(jìn)行，并要求客戶經(jīng)理站在客戶利益角度做好解釋工作，將行業(yè)信息帶與經(jīng)營(yíng)戶，使他們轉(zhuǎn)變觀念，互動(dòng)起來做好品牌培育工作。通過這一系列積極的工作，使“時(shí)尚宏聲”、“醇香紅梅”等品牌成功置換了“蓋紅河”，減低了市場(chǎng)壓力，提高了客戶滿意度，前者更是由最初的1548條上升到如今的10642條；“紅白蓋天”上攤率達(dá)90%以上，其它目標(biāo)品牌上攤率也達(dá)到分公司及局（中心）要求。
2、腳踏實(shí)地，確保目標(biāo)任務(wù)的完成。
隨著網(wǎng)建工作的不斷深入，訪銷員向客戶經(jīng)理過渡，如何在這種職能的轉(zhuǎn)變中不影響銷量完成部門目標(biāo)任務(wù)，是我今年思考較多的問題。在局（中心）的正確領(lǐng)導(dǎo)下，我?guī)ьI(lǐng)部門員工轉(zhuǎn)變觀念，學(xué)習(xí)上海煙草人“與時(shí)俱進(jìn)、銳意進(jìn)娶敢為人先、爭(zhēng)創(chuàng)一流”的精神，嚴(yán)格執(zhí)行營(yíng)銷科的每個(gè)銷售策略，在深化服務(wù)的同時(shí)腳踏實(shí)地確保銷量。首先合理地制定營(yíng)銷計(jì)劃，將部門任務(wù)科學(xué)合理地分解到每位客戶經(jīng)理頭上，提高了客戶經(jīng)理工作積極性；并利用早會(huì)總結(jié)安排、要求客戶經(jīng)理隨時(shí)對(duì)比客戶銷售周期變化，在拜訪中幫助客戶清理庫(kù)存、抓住促銷機(jī)會(huì)加大宣傳力度、及時(shí)補(bǔ)貨等措施，以“不放過一個(gè)銷售機(jī)會(huì)”為口號(hào)，通過細(xì)化銷售工作中的每個(gè)環(huán)節(jié)，既保證了訪銷員的職能轉(zhuǎn)變，又沒有影響銷量：今年1—10月完成總銷量30519.21箱，占計(jì)劃的99.41%，比去年同期上升2857.07箱，約9.39%。
二、以“決戰(zhàn)網(wǎng)建”為動(dòng)力，狠抓基礎(chǔ)工作，提升服務(wù)質(zhì)量。
1、做好電話訂貨初期摸底工作、電子結(jié)算推廣工作。
作為城區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理，我一刻也不敢放松電話訂貨、電子結(jié)算工作的推進(jìn)。帶領(lǐng)客戶經(jīng)理收集客戶基礎(chǔ)資料，做好卷煙銷售系統(tǒng)信息維護(hù)，確保了電話訂貨軟件正常運(yùn)行。采取深入細(xì)致的宣傳工作、緊俏品牌的吸引、耐心周到的服務(wù)等措施，大力發(fā)展電子結(jié)算，距今發(fā)展在線代扣604戶，圓滿完成局（中心）下達(dá)的40%（600戶）指標(biāo)。并在提升入網(wǎng)率的同時(shí)積極反饋結(jié)算中存在問題，加強(qiáng)與銀行方的聯(lián)系，做好客戶思想工作，努力提高結(jié)算成功率。
2、嚴(yán)格要求，提高各項(xiàng)基礎(chǔ)工作質(zhì)量。
我深刻地意識(shí)到，上海網(wǎng)建“精細(xì)、嚴(yán)謹(jǐn)、扎實(shí)、創(chuàng)新”的作風(fēng)貫穿于工作的各項(xiàng)環(huán)節(jié)中。因此我首先嚴(yán)格要求自己的營(yíng)銷報(bào)告、早會(huì)記錄等基礎(chǔ)工作的規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化，并在不斷的學(xué)習(xí)與總結(jié)中提升質(zhì)量，帶領(lǐng)整個(gè)營(yíng)銷部做好網(wǎng)建基礎(chǔ)工作，使雁江城區(qū)營(yíng)銷部的網(wǎng)建基礎(chǔ)工作水平始終保持在全市前列，并得到盛市網(wǎng)建檢查的一致好評(píng)。
3、竭力追求“三滿意”，大力提升服務(wù)質(zhì)量。
從以銷量為中心到以客戶為中心，營(yíng)銷部職能發(fā)生了根本改變。我深刻意識(shí)到客戶關(guān)系管理是提升網(wǎng)建質(zhì)量的關(guān)鍵，帶領(lǐng)客戶經(jīng)理隨時(shí)隨地處理好與客戶關(guān)系，倡導(dǎo)“服務(wù)他人，快樂自己”的服務(wù)理念，真心為客戶：一方面積極配合廠方進(jìn)行品牌宣傳活動(dòng)，并及時(shí)反饋銷售信息，使各廠方業(yè)務(wù)員與我們合作愉快；另一方面想盡辦法為零售戶排憂解難，妥善處理客服矛盾，使經(jīng)營(yíng)戶與我們的心貼得更近了?，F(xiàn)客戶滿意度調(diào)查城區(qū)平均分值達(dá)到70分以上，其中不滿多為對(duì)緊俏品牌供給不足及贏利方面，對(duì)我人員無不滿現(xiàn)象。
銷售管理營(yíng)銷方案篇十六
一、前言：
1、描述公司概況。
二、銷售組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)：
1、銷售組織設(shè)計(jì)原則（例：公平性）。
2、銷售組織結(jié)構(gòu)類型的選擇（例：區(qū)域客戶產(chǎn)品）3、具體設(shè)計(jì)（結(jié)構(gòu)圖+文字描述）。
三、市場(chǎng)策略：
1、市場(chǎng)層次策略：核心市場(chǎng)輔助市場(chǎng)貿(mào)易市場(chǎng)。
2、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略（可略）。
四、渠道管理：
1、渠道選擇（直銷經(jīng)銷代銷）。
2、渠道管理：渠道商入選條件合同簽訂檔案管理。
3、渠道控制：價(jià)格控制激勵(lì)政策竄貨管理違約處罰。
4、渠道培養(yǎng)：能力教育培養(yǎng)廠商親情化培養(yǎng)。
1、銷售人員管理：招聘培訓(xùn)工作方法與考核激勵(lì)政策費(fèi)用與報(bào)銷政策。
2、訂單流程管理：業(yè)務(wù)員合同審核蓋章發(fā)貨申請(qǐng)。
3、發(fā)貨流程管理：財(cái)務(wù)下單提貨出貨物流過程客戶驗(yàn)貨回單返回。
4、貨款回收管理：合同開票交款開題貨單尾款催收。
5、售后服務(wù)管理：服務(wù)信息的獲得落實(shí)經(jīng)辦人結(jié)果反饋電話回放。
6、績(jī)效管理：日常工作量統(tǒng)計(jì)月末考核兌現(xiàn)。
六、客戶管理：
1、客戶資源的來源：確定客戶范圍尋找客戶收集資料建立客戶檔案。
2、客戶訪問：新客戶訪問老客戶回訪關(guān)系活動(dòng)。
3、客戶管理與淘汰：客戶分類客戶的評(píng)估客戶的優(yōu)化與淘汰。
4、風(fēng)險(xiǎn)客戶的預(yù)警管理：客戶銷售貨款的監(jiān)控不及時(shí)回款原因是否需要報(bào)告及時(shí)停止發(fā)貨。
七、終端促銷管理：
1、促銷原則與目標(biāo)：企業(yè)促銷方向性原則聯(lián)合促銷與獨(dú)立促銷促銷費(fèi)用承擔(dān)申請(qǐng)與審批。
4、廣告活動(dòng)、公共關(guān)系的支持：廣告的支持公共管理的支持。
5、促銷結(jié)束后的'總結(jié)：總結(jié)得與失評(píng)估效果表彰與懲罰。
銷售管理營(yíng)銷方案篇十七
為進(jìn)一步提高分公司管理水平，夯實(shí)管理基儲(chǔ)著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略措施，不斷提高分公司的管理水平和核心競(jìng)爭(zhēng)力。結(jié)合分公司實(shí)際，特制定本方案。
一、指導(dǎo)思想和目標(biāo)。
指導(dǎo)思想：以“科學(xué)發(fā)展觀”為指導(dǎo)，以集團(tuán)公司建立“三化一型”大企業(yè)集團(tuán)為目標(biāo)，以全面提升執(zhí)行力、提高效率和效益為出發(fā)點(diǎn)，圍繞分公司中心工作，運(yùn)用科學(xué)適當(dāng)?shù)墓芾砉ぞ吆头椒ǎ选熬?、?xì)、實(shí)、嚴(yán)”落實(shí)到管理工作的每個(gè)環(huán)節(jié)，不斷提高分公司整體管理水平和核心競(jìng)爭(zhēng)力，有效促進(jìn)分公司的可持續(xù)發(fā)展。
目標(biāo)要求：以“精”為目標(biāo)，以“細(xì)”為手段，用1—2年時(shí)間，把精細(xì)化理念貫徹到運(yùn)營(yíng)管理的整個(gè)過程，以“精細(xì)化的規(guī)劃，精細(xì)化的分析，精細(xì)化的控制，精細(xì)化的操作，精細(xì)化的核算”，實(shí)現(xiàn)企業(yè)管理從機(jī)會(huì)型到戰(zhàn)略型、從經(jīng)驗(yàn)型到科學(xué)型、從定性到量化、從靜態(tài)到動(dòng)態(tài)、從外延式到內(nèi)涵式、從粗放型到精細(xì)化的轉(zhuǎn)變。實(shí)現(xiàn)分公司發(fā)展思路明晰化、組織體系科學(xué)化、績(jī)效考核全面化，使員工執(zhí)行力、服務(wù)質(zhì)量大幅提高。
二、活動(dòng)資料。
實(shí)施精細(xì)化管理，是針對(duì)分公司當(dāng)前管理現(xiàn)狀，解決經(jīng)營(yíng)管理中存在的問題，提高管理水平的重要舉措。以抓好關(guān)鍵環(huán)節(jié)、重點(diǎn)細(xì)節(jié)為著力點(diǎn)，提高整體管理水平。
1、精細(xì)化管理的核心理念、突破口和基本方法。
精細(xì)化管理的核心理念：精、準(zhǔn)、細(xì)、嚴(yán)。精是做精、做好，精益求精；準(zhǔn)是準(zhǔn)確、準(zhǔn)時(shí)，信息與決策準(zhǔn)確無誤；細(xì)是操作細(xì)化、管理細(xì)化，重視細(xì)節(jié)；嚴(yán)是嚴(yán)格執(zhí)行制度標(biāo)準(zhǔn)和程序規(guī)定，嚴(yán)格控制偏差。
精細(xì)化管理的突破口：完善制度與規(guī)范流程、提高員工的執(zhí)行力，即透過精細(xì)化管理，使崗位職責(zé)、流程、制度執(zhí)行到位。
精細(xì)化管理的基本方法：細(xì)化、量化、實(shí)證化、流程化、標(biāo)準(zhǔn)化、協(xié)同化。
2、精細(xì)化管理的主要資料。
一是制定并細(xì)化落實(shí)發(fā)展戰(zhàn)略和任務(wù)目標(biāo)。6月底前，完成分公司“十二五”發(fā)展規(guī)劃（草案）編制工作，并報(bào)集團(tuán)公司；10月底前，根據(jù)集團(tuán)公司“十二五”發(fā)展規(guī)劃，完善分公司的發(fā)展規(guī)劃，對(duì)有關(guān)任務(wù)目標(biāo)進(jìn)行細(xì)化、落實(shí)。
二是完善細(xì)化規(guī)章制度。對(duì)現(xiàn)行規(guī)章制度進(jìn)行全面的清理、修訂，細(xì)化規(guī)章制度的執(zhí)行程序。4月底前，將現(xiàn)有制度匯編以及修訂方案報(bào)送集團(tuán)公司；6月底前，將修訂后的規(guī)章制度匯編成冊(cè)，并報(bào)送集團(tuán)公司審核；審核后，在分公司內(nèi)網(wǎng)公布。
三是細(xì)分業(yè)務(wù)流程，細(xì)化產(chǎn)品與服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。要全面梳理、細(xì)化、再造業(yè)務(wù)流程，明確管理層級(jí)之間、前后工序之間的界面與權(quán)限，處理好業(yè)務(wù)之間的接口。根據(jù)實(shí)際，將集團(tuán)公司制定的標(biāo)準(zhǔn)體系落實(shí)到管理和員工操作中去，確保執(zhí)行到位。
四是以貫標(biāo)為抓手，推行精細(xì)化管理。根據(jù)自身實(shí)際，努力建立ohsas18000職業(yè)健康安全管理體系、iso14000環(huán)境管理體系和sa8000社會(huì)職責(zé)體系。在生產(chǎn)、辦公等現(xiàn)場(chǎng)用心推廣“6s”管理、流程再造、可視化管理等精細(xì)化管理方法。透過人的規(guī)范化、事的流程化、物的規(guī)格化，提高效率，保證質(zhì)量，保障安全，使工作環(huán)境整潔有序，提高員工素養(yǎng)和企業(yè)形象。
五是樹立精細(xì)化管理的理念，抓好服務(wù)與生產(chǎn)過程中的細(xì)節(jié)。細(xì)節(jié)決定成敗、細(xì)節(jié)體現(xiàn)管理水平。要把“五精四細(xì)”的要求落實(shí)到管理與生產(chǎn)的每個(gè)環(huán)節(jié)，用心學(xué)習(xí)先進(jìn)企業(yè)的管理精華，掌握管理企業(yè)的精髓，打造精品和品牌，精通管理的方法、工具和渠道，業(yè)務(wù)流程之間要做到協(xié)同精密；要細(xì)分職責(zé)崗位、細(xì)化任務(wù)目標(biāo)、細(xì)化制度流程，培育精益求精的企業(yè)文化。結(jié)合禮貌建立工作，樹立“以顧客為關(guān)注焦點(diǎn)”的管理理念，全面細(xì)化業(yè)務(wù)流操作規(guī)范。
六是加強(qiáng)業(yè)務(wù)流程與管理環(huán)節(jié)的信息化建設(shè)。要加強(qiáng)辦公自動(dòng)化、人力資源管理、投資管理、統(tǒng)計(jì)分析、財(cái)務(wù)管理、設(shè)備管理、業(yè)績(jī)考核等方面的信息化建設(shè)。同時(shí)，要加大信息技術(shù)在道路運(yùn)營(yíng)管理過程中的應(yīng)用，提高生產(chǎn)效率和服務(wù)潛力。
（二）創(chuàng)新活動(dòng)。
創(chuàng)新活動(dòng)要以精細(xì)化管理為基儲(chǔ)以理念創(chuàng)新為先導(dǎo)、以管理創(chuàng)新為重點(diǎn)、以技術(shù)創(chuàng)新為手段，建立創(chuàng)新型企業(yè)。
1、理念創(chuàng)新。加強(qiáng)在發(fā)展理念、經(jīng)營(yíng)理念、管理理念、服務(wù)理念、等方面的`創(chuàng)新，加強(qiáng)引導(dǎo)和鼓勵(lì)。要總結(jié)出1—2條有實(shí)效的創(chuàng)新觀念。
2、管理創(chuàng)新。針對(duì)管理中的重點(diǎn)和難點(diǎn)，從管理方法、管理手段和管理模式等方面，加強(qiáng)發(fā)展戰(zhàn)略、三項(xiàng)制度改革、管理架構(gòu)、績(jī)效考核等領(lǐng)域的創(chuàng)新力度。同時(shí)，要加強(qiáng)具體生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的創(chuàng)新工作，關(guān)注細(xì)節(jié)的改善，把創(chuàng)新工作滲透到每個(gè)管理環(huán)節(jié)和生產(chǎn)工序。20xx年，要選取1—2個(gè)創(chuàng)新課題，要見實(shí)效，出成果。
3、科技創(chuàng)新。以提高管理效率為目標(biāo)，加大在管理手段、管理工具等方面的創(chuàng)新，推廣與開發(fā)相關(guān)的新技術(shù)、新材料、新工藝、新設(shè)備。
三、實(shí)施步驟。
1、動(dòng)員部署階段。3月20日前，召開動(dòng)員大會(huì)，廣泛宣傳發(fā)動(dòng)，全面部署。充分利用網(wǎng)站、內(nèi)部信息、宣傳欄等多種形式，大力宣傳開展“精細(xì)化管理與創(chuàng)新年”活動(dòng)的重要好處、好經(jīng)驗(yàn)、好典型，用心營(yíng)造良好的氛圍。
2、查找問題與方案制定階段。要全面查找管理中存在的問題，并構(gòu)成自查報(bào)告；針對(duì)存在的問題，制定精細(xì)化管理方案，明確精細(xì)化管理的重點(diǎn)、方式方法和步驟等；要確定創(chuàng)新課題方向、題目、資料概要和時(shí)間安排等。方案于3月15日前報(bào)集團(tuán)公司。
3、活動(dòng)實(shí)施階段。4月至11月，全面開展精細(xì)化管理和創(chuàng)新工作，把活動(dòng)貫穿到日常管理與經(jīng)營(yíng)中去?；顒?dòng)采取自上而下、自下而上或上下結(jié)合等多種方式進(jìn)行。每?jī)蓚€(gè)月召開一次調(diào)度交流會(huì)，分析狀況，交流經(jīng)驗(yàn)，及時(shí)改善。
4、總結(jié)考核階段。12月份，對(duì)“精細(xì)化管理與創(chuàng)新年”活動(dòng)進(jìn)行全面總結(jié)，要構(gòu)成相應(yīng)規(guī)章制度、標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范、科研課題、創(chuàng)新成果、信息化系統(tǒng)等成果。分公司對(duì)活動(dòng)開展?fàn)顩r進(jìn)行考核，并納入年度績(jī)效考核體系。
5、鞏固深化階段。20xx年，要按照精益求精、持續(xù)改善的要求，對(duì)活動(dòng)構(gòu)成的規(guī)章制度、管理體系、信息系統(tǒng)、科研課題等成果進(jìn)行鞏固和深化，使活動(dòng)常態(tài)化，把精細(xì)化與創(chuàng)新精神作為分公司的價(jià)值觀，提升到企業(yè)文化的范疇。
四、保障措施。
1、加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)。分公司成立“精細(xì)化管理與創(chuàng)新年”活動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)小組及辦公室，負(fù)責(zé)活動(dòng)的發(fā)動(dòng)、組織、監(jiān)督和考核等工作。主要負(fù)責(zé)人親自抓，抽調(diào)精干力量并明確一個(gè)職能部門，集中開展活動(dòng)。
2、加強(qiáng)學(xué)習(xí)培訓(xùn)。要以精細(xì)化管理和創(chuàng)新為重點(diǎn)，透過外部學(xué)習(xí)和內(nèi)部培訓(xùn)相結(jié)合的方式，加強(qiáng)相關(guān)知識(shí)學(xué)習(xí)和業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)，并制定培訓(xùn)考核標(biāo)準(zhǔn)，強(qiáng)化培訓(xùn)效果；用心組織員工學(xué)習(xí)精細(xì)化管理的知識(shí)，調(diào)查研究創(chuàng)新的資料、方式和途徑。
3、加強(qiáng)監(jiān)督考核，務(wù)實(shí)求效。制定精細(xì)化管理與創(chuàng)新年活動(dòng)考核方案，并納入年度經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)考核，與單位考核結(jié)果掛鉤?；顒?dòng)辦公室將組織相關(guān)人員定期對(duì)活動(dòng)開展?fàn)顩r進(jìn)行監(jiān)督檢查，并進(jìn)行狀況通報(bào)。
銷售管理營(yíng)銷方案篇十八
某五金欲成就品牌持久生存并取得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的關(guān)鍵是塑造品牌成長(zhǎng)基因，從觀念、價(jià)值觀與行為模式著手，為包括銷售團(tuán)隊(duì)與經(jīng)銷商在內(nèi)的銷售體系注入強(qiáng)勁的品牌發(fā)展哲學(xué)。用簡(jiǎn)單的語(yǔ)言概括就是：思想先行、傳播理念，統(tǒng)一價(jià)值觀;品牌經(jīng)營(yíng)、摒棄浮躁，塑造忠誠(chéng)度;獨(dú)家代理、守區(qū)銷售，維護(hù)市場(chǎng)穩(wěn)定;構(gòu)筑網(wǎng)絡(luò)、凈化渠道，強(qiáng)化服務(wù)功能;用心經(jīng)營(yíng)、全神關(guān)注，發(fā)展戰(zhàn)略伙伴;系統(tǒng)支持，環(huán)節(jié)掌控，保證專賣店成功經(jīng)營(yíng)。
一、某五金怎么做好提升工作。
對(duì)市場(chǎng)的提升工作是一項(xiàng)持續(xù)、復(fù)雜、系統(tǒng)性強(qiáng)、需要不斷完善的工作。做好提升工作，促使經(jīng)銷商銷售的規(guī)范、正常與不斷增長(zhǎng)，才能為某五金的品牌發(fā)展奠定良好基礎(chǔ)。具體做提升工作的人員一般做好以下各項(xiàng)工作才能使提升工作見到實(shí)效：
1、促使經(jīng)銷商將xx五金作為經(jīng)營(yíng)的核心。
一個(gè)區(qū)域能不能做好，首先取決于經(jīng)銷商的經(jīng)銷心態(tài)。經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)xx品牌的良好心態(tài)則來源于：xx清晰的品牌操作思路;相對(duì)完善的產(chǎn)品體系;嚴(yán)格規(guī)范的市場(chǎng)管理手段;對(duì)經(jīng)銷商操作市場(chǎng)的有效支持;公司整體配合的高效與認(rèn)真;公司市場(chǎng)操作人員的能力、勤奮與方法;所以這是個(gè)復(fù)合型的問題。我們的商務(wù)人員到了一個(gè)區(qū)域，首先應(yīng)審視公司提供的相應(yīng)支持對(duì)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)所形成的積極作用，準(zhǔn)確判斷經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)心態(tài)。然后在對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有一定了解、對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行了充分溝通的基礎(chǔ)上開展工作。這樣會(huì)讓經(jīng)銷商覺得我們是有備而來，為了提升區(qū)域銷售能力，為經(jīng)銷商獲取更大利潤(rùn)與更大的發(fā)展空間來工作的。這樣通過對(duì)我們自身的角色進(jìn)行定位、對(duì)經(jīng)銷商所面臨的問題進(jìn)行分析、對(duì)怎么做好本區(qū)域銷售工作進(jìn)行整體性把握，才可能給經(jīng)銷商留下良好印象，也才可能促使經(jīng)銷商把經(jīng)營(yíng)xx作為自己的經(jīng)營(yíng)核心，這一點(diǎn)是極其關(guān)鍵的。就算在一開始無法達(dá)到這樣的目標(biāo)，也要給自己定下要求，在一定期限內(nèi)達(dá)到讓經(jīng)銷商完全認(rèn)同個(gè)人、認(rèn)同xx品牌、認(rèn)同我們對(duì)市場(chǎng)的把握能力。
2、對(duì)專賣方法進(jìn)行管理。
五金類品牌現(xiàn)在多以專賣形式銷售產(chǎn)品，這是有原因的。第一，專賣店可以展示企業(yè)與產(chǎn)品的良好的、特有的品牌形象;第二，專賣店可以通過專賣與系列相對(duì)完善的產(chǎn)品讓顧客一站式配齊產(chǎn)品，縮小了顧客對(duì)品牌的可選擇性;第三，專賣店因其專業(yè)、規(guī)范的形象，可以增強(qiáng)顧客對(duì)品牌的信任感;第四，通過專賣體系的一致性，公司可以增強(qiáng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的力量。專賣店就是公司在區(qū)域銷售的依托，所以對(duì)專賣方法進(jìn)行管理是非常重要的。
專賣方法包含了這樣幾個(gè)意思，即首先確定專賣人員，確定對(duì)專賣人員怎樣管理，怎樣激勵(lì);然后根據(jù)產(chǎn)品特色，根據(jù)xx五金與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)別，根據(jù)品牌專賣要求，確定專賣人員的工作方法。這方面可以依據(jù)《專賣店管理手冊(cè)》進(jìn)行規(guī)范。商務(wù)人員要具有一定的培訓(xùn)能力與引導(dǎo)能力，否則別人為什么要聽你的?商務(wù)人員領(lǐng)悟到專賣店所要求的專業(yè)化銷售技巧后，才能準(zhǔn)確引導(dǎo)區(qū)域?qū)Ｙu的銷售行為。
3、對(duì)專賣形象進(jìn)行管理。
專賣形象包括產(chǎn)品形象，店面形象，人員形象，促銷推廣形象等。良好的專賣形象是統(tǒng)一而又獨(dú)特的、便于客戶認(rèn)知，利于增加親切感的。因此對(duì)產(chǎn)品陳列、店員服裝、貨架展示、海報(bào)張貼、廣告語(yǔ)的使用、人員精神與氣質(zhì)、促銷推廣的物品形象都會(huì)有層次性要求。商務(wù)人員主要通過對(duì)以上層面的全面把握進(jìn)行專賣形象的管理。作為xx，則必須對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員服裝的統(tǒng)一性進(jìn)行要求，設(shè)計(jì)得體的，能體現(xiàn)品牌精神的服裝款式。
4、對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行準(zhǔn)確分析，找準(zhǔn)工作方向。
提升工作所涉及到的因素眾多，商務(wù)人員往往會(huì)很茫然，不知道從哪里下手才好。所以在上述工作沒有太大問題后，應(yīng)著眼于對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行準(zhǔn)確分析，找準(zhǔn)工作的突破方向。分析的要素包括：本地五金品牌的多少，操作市場(chǎng)的主要方法;我們經(jīng)銷商的主要優(yōu)勢(shì);當(dāng)?shù)厥褂脁x產(chǎn)品的主要群體以及怎樣通過合適的渠道促成主要群體的認(rèn)知與接受。通過與經(jīng)銷商的溝通，通過對(duì)品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)準(zhǔn)確切入點(diǎn)的判斷，通過與當(dāng)?shù)馗嗟臉I(yè)內(nèi)人員的溝通，可以確定每一個(gè)時(shí)期的主要工作與目標(biāo)，并得到經(jīng)銷商的認(rèn)同。同時(shí)需要確定眼下的主要工作，主要的突破方向，能帶給經(jīng)銷商以更大經(jīng)營(yíng)信心的工作方向。這一點(diǎn)必然是與經(jīng)銷商本身的長(zhǎng)處相結(jié)合才能確定的。
5、要求經(jīng)銷商進(jìn)行適當(dāng)投入。
明確了區(qū)域市場(chǎng)怎么操作才能見到實(shí)效，每一階段怎么劃分，怎么規(guī)劃，需要什么資源，其次的問題就是要求經(jīng)銷商進(jìn)行適當(dāng)投入。在最初經(jīng)銷商的投入主要是人員方面。地級(jí)經(jīng)銷商包括對(duì)業(yè)務(wù)拓展和店面經(jīng)營(yíng)人員的投入。另外重要的就是長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，穩(wěn)步推進(jìn)重要的客情關(guān)系的問題。在很多情況下，經(jīng)銷商可能比我們的商務(wù)人員還要專業(yè)高明，如果是這樣，我們應(yīng)積極配合其工作。比如說爭(zhēng)取比較大的裝飾公司的合作，或者是怎樣設(shè)計(jì)會(huì)員卡，我們可以把這些配合工作加以促成。重要的是要引導(dǎo)經(jīng)銷商在前期做必要的市場(chǎng)投入，這是非常關(guān)鍵的。有付出才有回報(bào)，有精確的付出，才會(huì)有準(zhǔn)確的回報(bào)。在這方面商務(wù)人員應(yīng)當(dāng)多搜集一些本行業(yè)內(nèi)一些經(jīng)銷商如何讓做大做強(qiáng)的例子，正確引導(dǎo)xx五金的經(jīng)銷商以長(zhǎng)久、出色經(jīng)營(yíng)xx為其本職工作。
6、協(xié)助進(jìn)行裝飾公司與裝修隊(duì)的業(yè)務(wù)拓展。
裝飾公司可能是我們開展工作后尋求合作的一個(gè)重點(diǎn)。尤其是在相對(duì)發(fā)達(dá)的地區(qū)，由于地區(qū)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、房地產(chǎn)的發(fā)展、消費(fèi)觀念變化的復(fù)合作用，使裝飾行業(yè)的發(fā)展越來越迅速，裝飾公司對(duì)五金品牌也就越來越重要。我們向經(jīng)銷商提供《裝飾公司業(yè)務(wù)拓展方案》的同時(shí)，商務(wù)人員應(yīng)當(dāng)分析當(dāng)?shù)匮b飾公司的發(fā)展情況，以判斷當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷售突破的主要方向。在這方面，必須充分借助經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)員的努力，借助其他途徑了解必要信息。
如果已經(jīng)確認(rèn)在當(dāng)?shù)劁N售突破的主要方向是裝飾公司，那么接下來就應(yīng)協(xié)助經(jīng)銷商制定與裝飾公司合作的協(xié)議。對(duì)裝飾公司選擇xx五金產(chǎn)品的折扣點(diǎn)、供貨方式、貨款結(jié)算等進(jìn)行設(shè)計(jì)。不同份量的裝飾公司當(dāng)然需要不同的政策，但價(jià)格體系不能突破。
確定經(jīng)銷商與裝飾公司的合作協(xié)議后，就應(yīng)當(dāng)協(xié)助地級(jí)經(jīng)銷商開發(fā)幾個(gè)大的裝飾公司。商務(wù)人員應(yīng)界定自己的介入程度，避免把大部分時(shí)間投入在開發(fā)裝飾公司上。在開發(fā)的最初階段，規(guī)模大、影響大的裝飾公司，是可以配合一起拓展的，從中找出一些市場(chǎng)規(guī)律。由于裝飾公司的攻關(guān)與關(guān)系維持是一個(gè)長(zhǎng)期工作，因此我們需要提高經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員的相應(yīng)能力與工作積極性，讓他們明白怎樣開展有效的市場(chǎng)工作。當(dāng)然公司會(huì)配備必要的培訓(xùn)資料。
除了裝飾公司外，裝修隊(duì)也是我們應(yīng)當(dāng)關(guān)注的一個(gè)銷售途徑。
7、協(xié)助進(jìn)行木工群體的拓展。
在縣級(jí)區(qū)域，木工群體在裝飾市場(chǎng)相對(duì)占有較大份額，其重要性可能和裝飾公司并列，需要給予認(rèn)真關(guān)注。我們應(yīng)首先面對(duì)地級(jí)經(jīng)銷商，按照公司的《木工俱樂部實(shí)施方案》，協(xié)助其設(shè)計(jì)會(huì)員卡，設(shè)計(jì)對(duì)木工群體的折扣標(biāo)準(zhǔn)與積分規(guī)則。同時(shí)，對(duì)于如何記錄木工資料，如何完善檔案，如何開展俱樂部的一些活動(dòng)向經(jīng)銷商進(jìn)行說明。只有木工會(huì)員達(dá)到一定數(shù)量后，才能開展所謂俱樂部的一些活動(dòng)，也才可能使俱樂部的職能得以發(fā)揮。比如有三十個(gè)左右的會(huì)員了，這時(shí)開展一些有針對(duì)性的新品發(fā)布或產(chǎn)品促銷活動(dòng)就很有必要。
8、協(xié)助進(jìn)行促銷推廣活動(dòng)。
在小區(qū)推廣方面，經(jīng)銷商始終是開展活動(dòng)的主體。至于公司怎樣支持，是一個(gè)需要相互協(xié)商的問題。公司應(yīng)提供的，是促銷人員統(tǒng)一的服裝，促銷活動(dòng)統(tǒng)一的形象，提供必要的廣告宣傳用品如x展架、橫幅、桌面寫真噴繪、統(tǒng)一的產(chǎn)品促銷說辭與必要的促銷品。只有當(dāng)這些東西落實(shí)了，促銷方案確定了，經(jīng)銷商對(duì)于開展促銷活動(dòng)的外圍工作如與城管、小區(qū)、建材市場(chǎng)管理部門等的協(xié)調(diào)工作做好了，促銷人員到位并經(jīng)過培訓(xùn)了，才可以開展相應(yīng)的促銷推廣活動(dòng)。每一個(gè)促銷活動(dòng)，都必須保證專業(yè)、規(guī)范、有規(guī)模、形象統(tǒng)一等特征，這樣才能起到應(yīng)有作用。每次促銷活動(dòng)后，必須要有總結(jié)與評(píng)估，并回傳給公司市場(chǎng)部。以便既有收獲，又明白下次如何在一些環(huán)節(jié)上做得更好。
9、督導(dǎo)縣級(jí)經(jīng)銷商規(guī)范經(jīng)營(yíng)邦派產(chǎn)品。
圍繞地級(jí)運(yùn)營(yíng)中心建立的縣級(jí)經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)，對(duì)于xx五金銷售活動(dòng)整體的促進(jìn)作用，也是比較大的。經(jīng)濟(jì)發(fā)展較好的縣級(jí)市，如找到合適的經(jīng)銷商，銷售增長(zhǎng)潛力非?？捎^。商務(wù)人員初到一個(gè)地區(qū)，應(yīng)當(dāng)通過縣級(jí)經(jīng)銷商打款額度、專賣店面積、經(jīng)銷商人員配置等因素，結(jié)合對(duì)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)xx以前經(jīng)營(yíng)情況的了解，判斷哪些縣級(jí)經(jīng)銷商是潛力較大的，哪些是潛力較小的;對(duì)于潛力較大的，予以較多關(guān)注，協(xié)助其規(guī)范經(jīng)營(yíng)xx產(chǎn)品，及時(shí)解決其所反映的一些問題。對(duì)于潛力較小的，當(dāng)然適當(dāng)關(guān)注即可。通常主要的銷售量總是由主要的經(jīng)銷商完成的。我們要定期分析判斷經(jīng)銷商的成長(zhǎng)性，定期分析對(duì)于不同的經(jīng)銷商提供哪些服務(wù)或資源，才能有利于其獲得成長(zhǎng)。
10、適當(dāng)關(guān)注建材賣場(chǎng)銷售。
在一些大城市或重要的中型工業(yè)化城市，建材超市具有非常顯著的作用。我們需要了解當(dāng)?shù)亟ú氖袌?chǎng)都有哪些五金企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)駐，銷售量如何?怎樣結(jié)款?價(jià)格怎樣?主要的款式是哪些?需要分析假定xx產(chǎn)品進(jìn)駐銷售量如何?銷售量形成的基礎(chǔ)在哪里?需要了解當(dāng)?shù)厥欠裼腥绨侔簿印|方家園、好美家、家福特、家世界家居、新家園、華美樂、靚家居、喜盈門、世紀(jì)中心家居廣場(chǎng)等企業(yè)的連鎖店。如果有這些影響力巨大的建材超市，應(yīng)當(dāng)引導(dǎo)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商進(jìn)駐。這不只是銷售渠道的拓寬，也對(duì)品牌力提升有非常大的好處。
11、在主流建材市場(chǎng)形成良好的專賣體系。
鼓勵(lì)、引導(dǎo)、協(xié)助經(jīng)銷商擴(kuò)展同城分銷渠道，占領(lǐng)所有主要的建材市場(chǎng)。鑒于五金產(chǎn)品購(gòu)買的特殊性與消費(fèi)者選擇時(shí)的顧慮心態(tài)，比較心態(tài)，我們需要占領(lǐng)更多的終端，具備更多的影響，形成xx產(chǎn)品的區(qū)域系統(tǒng)銷售勢(shì)能。
12、定期分析市場(chǎng)格局與業(yè)務(wù)提升關(guān)鍵點(diǎn)。
我們?cè)谧鍪袌?chǎng)、找代理，實(shí)行品牌化經(jīng)營(yíng)的同時(shí)，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在做這些工作。而且，由于行業(yè)發(fā)展的特點(diǎn)，決定了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是不斷增加的。商務(wù)人員的主要工作之一就在于定期分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局，通過分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在特定區(qū)域的經(jīng)銷商能力、新品推廣、市場(chǎng)投入、促銷策略、店面管理等情況，可以為公司在下一階段的提升工作提供依據(jù)，更可以使商務(wù)人員明白怎么做才能超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
13、定期統(tǒng)計(jì)銷售情況，掌握庫(kù)存與訂貨。
商務(wù)人員應(yīng)當(dāng)要求經(jīng)銷商建立銷售臺(tái)帳，對(duì)xx五金產(chǎn)品的進(jìn)銷存做細(xì)致了解。每個(gè)區(qū)域都是不同的，消費(fèi)習(xí)性總會(huì)有或多或少的差異。通過定期分析，可以為區(qū)域銷售制定更合適的庫(kù)存體系，可以對(duì)銷售進(jìn)行預(yù)計(jì)，要求經(jīng)銷商做必要的庫(kù)存。尤其在公司網(wǎng)絡(luò)健全、銷售正常后，準(zhǔn)確的銷售分析與銷售預(yù)計(jì)可以為公司生產(chǎn)與庫(kù)存保持提供依據(jù)。公司的銷售數(shù)據(jù)必然源于各個(gè)區(qū)域的準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)。
14、以規(guī)范、勤奮的工作引導(dǎo)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)。
商務(wù)人員工作要有成效，關(guān)鍵是掌握方法、判斷要點(diǎn)、循序漸進(jìn)、逐步滲透、密切關(guān)注。要達(dá)到經(jīng)銷商一心一意經(jīng)營(yíng)xx產(chǎn)品，促使區(qū)域銷售正?；枰獦I(yè)務(wù)代表規(guī)范、勤奮的工作。商務(wù)人員是公司對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的協(xié)助與支持;是連結(jié)廠商關(guān)系的紐帶;是xx在區(qū)域市場(chǎng)的信息分析員;是促使區(qū)域銷售正?；闹饕α恐?是xx加強(qiáng)與區(qū)域經(jīng)銷商合作關(guān)系的使者;是監(jiān)督區(qū)域市場(chǎng)操作的專員。其意義很大，要求商務(wù)人員深入理解自身角色定位，在上述的方方面面做好自身工作，做好時(shí)間管理，達(dá)到公司的區(qū)域市場(chǎng)提升要求。
二、商務(wù)人員的工作考核體系。
(一)、商務(wù)人員工作職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)。
商務(wù)人員的工作職責(zé)是：
(1)負(fù)責(zé)經(jīng)銷商與公司配合間的協(xié)調(diào)與服務(wù);。
(2)負(fù)責(zé)培訓(xùn)經(jīng)銷商所屬業(yè)務(wù)員與導(dǎo)購(gòu)人員;。
(3)負(fù)責(zé)對(duì)區(qū)域經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)工作進(jìn)行督導(dǎo)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題;。
(4)負(fù)責(zé)協(xié)助經(jīng)銷商開展必要的促銷與市場(chǎng)推廣活動(dòng);。
(5)協(xié)助地級(jí)經(jīng)銷商拓展家裝公司并協(xié)同開發(fā)同城分銷;。
(6)掌握經(jīng)銷商的庫(kù)存情況與正常的補(bǔ)貨進(jìn)度。
商務(wù)人員工作的衡量標(biāo)準(zhǔn)：
(1)當(dāng)?shù)丶已b、木工俱樂部業(yè)務(wù)開展的有效性;。
(2)經(jīng)銷商的補(bǔ)貨與整體業(yè)務(wù)提升情況;。
(3)對(duì)促銷與市場(chǎng)推廣的評(píng)估;。
(4)工作報(bào)表的及時(shí)與細(xì)致性;。
(5)經(jīng)銷商所反映問題處理的完善與快速。
為了保證商務(wù)人員工作的有效性，公司需要對(duì)商務(wù)人員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，需要設(shè)計(jì)一整套對(duì)商務(wù)人員工作進(jìn)行監(jiān)控管理的方法，需要對(duì)經(jīng)銷體系銷售活力的激發(fā)作出先期設(shè)計(jì)，讓商務(wù)人員知道怎么做是正確的，知道做到什么程度是合適的，知道怎么對(duì)經(jīng)銷商的經(jīng)銷心態(tài)進(jìn)行調(diào)整，知道如何使經(jīng)銷體系進(jìn)入良性循環(huán)。
(二)、商務(wù)人員工作考核工具：報(bào)表與總結(jié)。
對(duì)商務(wù)人員的工作考核，采用以下方式。
1、商務(wù)人員對(duì)每天的工作應(yīng)做認(rèn)真記錄。按公司設(shè)計(jì)的日?qǐng)?bào)表格式進(jìn)行填寫，每周上交一次(通過郵箱發(fā)送)。
2、對(duì)每次出差工作情況進(jìn)行記錄。
3、商務(wù)人員應(yīng)準(zhǔn)確記錄裝飾公司信息、木工資料信息并每周將其發(fā)送到公司。
4、每周周末，商務(wù)人員應(yīng)將一周工作進(jìn)行小結(jié)并計(jì)劃下周工作。
5、每月月底，商務(wù)人員應(yīng)將本月工作按公司要求進(jìn)行總結(jié)并對(duì)次月工作進(jìn)行計(jì)劃。
6、按時(shí)完成月度《經(jīng)銷商銷售狀況一覽表》。
(三)、對(duì)商務(wù)人員的工作考核方法。
按照設(shè)計(jì)的分值劃分體系對(duì)商務(wù)人員的工作進(jìn)行系統(tǒng)衡量。主要指標(biāo)如下：
1、銷售任務(wù)指標(biāo)達(dá)成(40分)。
2、網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)與形象店管理效果(15分)。
3、按時(shí)完成并提交各類報(bào)表與總結(jié)(15分)。
4、經(jīng)銷商問題處理的及時(shí)性與完善性(15分)。
5、裝飾公司與木工群體的拓展評(píng)估(15分)。
每月月初，由市場(chǎng)部對(duì)商務(wù)人員的工作按上述指標(biāo)進(jìn)行評(píng)估，并將評(píng)估結(jié)果反饋給商務(wù)人員，向其說明應(yīng)當(dāng)予以改善的地方。
三、xx五金對(duì)市場(chǎng)怎樣提供有效支持。
xx五金對(duì)市場(chǎng)提供如下有效支持，將利于產(chǎn)品的銷售增長(zhǎng)與品牌力的形成。我們的宗旨是：循序漸進(jìn)、有效投入、定向扶持，在提高產(chǎn)品銷售能力的同時(shí)促使品牌傳播影響力的逐步擴(kuò)大。
1、形象推廣與形象管理。
正如我們所意識(shí)到的，品牌是做出來的，是通過賦予一定的品牌內(nèi)涵，進(jìn)行一定的品牌投入建立其品牌虛擬價(jià)值，提高其溢價(jià)能力而得以建樹的。對(duì)品牌的科學(xué)投入，須建立在對(duì)行業(yè)的清晰認(rèn)知基礎(chǔ)上。以專賣形式銷售產(chǎn)品，必然要注重形象價(jià)值與形象的推廣。形象的有效延伸能力首先取決于有效的培訓(xùn)。培訓(xùn)中必須包含對(duì)品牌形象的說明，關(guān)注對(duì)xx所屬各級(jí)經(jīng)銷商的導(dǎo)購(gòu)人員的形象力的提升。在統(tǒng)一店面形象、統(tǒng)一產(chǎn)品展示形象的同時(shí)，也必須統(tǒng)一導(dǎo)購(gòu)人員的服裝與個(gè)人形象。我們要有能力對(duì)形象本身進(jìn)行嚴(yán)格管理。
公司可考慮向經(jīng)銷商提供統(tǒng)一的導(dǎo)購(gòu)服裝設(shè)計(jì)款式。也可考慮向地級(jí)經(jīng)銷商提供統(tǒng)一的導(dǎo)購(gòu)服裝，這是品牌形象延伸的第一步。至于費(fèi)用承擔(dān)方式，可另行協(xié)商。
2、促銷推廣方面的支持。
在促銷推廣方面，首要工作是設(shè)計(jì)促銷形象。包括設(shè)計(jì)x展架形象、促銷用品形象、廣告宣傳形象、統(tǒng)一的木工會(huì)員卡形象等等。其次，需要制作用于促銷推廣的展示用品，包括向裝飾公司提供的產(chǎn)品展示架;包括促銷與推廣用品(需精心設(shè)計(jì)，突出特色)。再次，要為促銷推廣活動(dòng)制定方案，提高展示效果，提升推廣層次，使推廣活動(dòng)建立在充分的準(zhǔn)備基礎(chǔ)上。公司需要考慮提供什么樣的促銷服裝以體現(xiàn)xx五金的品牌形象，絕不能任由經(jīng)銷商隨意去搞促銷。形象可控、促銷物品可控、促銷方式可控，人員促銷方法可控，則xx五金的品牌推廣效果就成為可控的。只有全面掌控，才能使xx五金的品牌推廣為品牌延伸服務(wù)，取得顯著成效。
3、設(shè)計(jì)對(duì)地級(jí)經(jīng)銷商的返利點(diǎn)。
我們把地級(jí)經(jīng)銷商作為扶持的重心。為了保證地級(jí)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的持久與積極性的保持，對(duì)市場(chǎng)投入的連續(xù)性與市場(chǎng)規(guī)劃意識(shí)的形成，應(yīng)設(shè)計(jì)對(duì)地級(jí)經(jīng)銷商的返利政策。一般地，返利點(diǎn)是結(jié)合任務(wù)制定的。比如完成任務(wù)量80%以內(nèi)返點(diǎn)多少，完成銷售任務(wù)80%到100%之間返利是多少，完成100%以上部分返利是多少，讓經(jīng)銷商看到希望，讓經(jīng)銷商多一份期待，這樣他們才會(huì)有持續(xù)經(jīng)營(yíng)的思路與做法。其實(shí)在設(shè)計(jì)返利點(diǎn)的同時(shí)，關(guān)鍵是要描繪經(jīng)銷商取得銷售量的較大突破對(duì)經(jīng)銷商的長(zhǎng)遠(yuǎn)意義與價(jià)值。通過現(xiàn)實(shí)把握與理想把握充分掌控經(jīng)銷系統(tǒng)。
4、具備專業(yè)形象的商務(wù)人員。
商務(wù)人員的專業(yè)形象來源于其個(gè)人素質(zhì)與個(gè)人形象，來源于其對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的綜合把握能力，來源于對(duì)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)心態(tài)的把握能力，來源于其工作的勤奮與有效，來源于其對(duì)區(qū)域經(jīng)營(yíng)所產(chǎn)生的積極作用。我們向區(qū)域派遣精明強(qiáng)干的業(yè)務(wù)代表，就是對(duì)區(qū)域銷售系統(tǒng)的最大支持。尤其在當(dāng)前xx五金品牌化經(jīng)營(yíng)板塊不完善期間，商務(wù)人員可以起到一定的協(xié)調(diào)與緩沖作用，可以適當(dāng)降低因整體配合工作不完善所引起的客戶經(jīng)銷心理的波動(dòng)。
商務(wù)人員的工作，就是傳播與推廣品牌的工作。品牌是什么?品牌就是一連串的記憶，實(shí)際上就是心理暗示。我們要塑造屬于xx的記憶點(diǎn)與暗示點(diǎn)，讓我們的行動(dòng)為品牌內(nèi)涵背書，讓經(jīng)銷商認(rèn)可我們的規(guī)范，讓裝飾公司認(rèn)可我們的敬業(yè)，讓木工群體認(rèn)可我們的適應(yīng)性，讓所有的中間通道清晰感覺怎樣傳播xx五金是合適的，那么xx五金在區(qū)域市場(chǎng)就成功一半了。
品牌沒有什么神秘的，它的塑造過程，就是強(qiáng)化記憶點(diǎn)的過程，就是增加暗示的過程，就是占據(jù)消費(fèi)者心智資源的過程。無論是中國(guó)的品牌還是外國(guó)的品牌，都是以品牌精神為核心，逐步占據(jù)消費(fèi)者心智資源而操作起品牌的。我們通過業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商的共同努力，把xx品牌推廣到所有重要的中間通路上去，讓他們成為xx品牌的堅(jiān)實(shí)后盾，來對(duì)我們的業(yè)主進(jìn)行說服與引導(dǎo)。
5、開展卓有成效的培訓(xùn)。
在培訓(xùn)方面，現(xiàn)在問題是缺乏詳盡有效的培訓(xùn)資料，缺乏精通培訓(xùn)內(nèi)容的業(yè)務(wù)人員，培訓(xùn)能力向經(jīng)銷體系的有效傳遞基本沒有。在此方面，仍需做細(xì)致的準(zhǔn)備工作。需用一周時(shí)間，整理出系統(tǒng)的培訓(xùn)資料，并在培訓(xùn)中加以貫徹。
6、產(chǎn)品配送與退換貨服務(wù)。
xx五金應(yīng)適當(dāng)重視產(chǎn)品配送能力與退換貨服務(wù)的到位。
7、新品開發(fā)與完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。
這是一個(gè)逐步改進(jìn)與完善的問題，此處不做探討。
8、廣告宣傳支持。
對(duì)于連續(xù)兩個(gè)季度達(dá)到銷售目標(biāo)的地級(jí)經(jīng)銷商，可以適當(dāng)考慮廣告宣傳的配合問題。費(fèi)用不在于多少，而在于進(jìn)行精當(dāng)分析后確定推進(jìn)區(qū)域市場(chǎng)銷售的有效方法。在有效的市場(chǎng)工作基礎(chǔ)上，可以對(duì)廣告活動(dòng)的展開方式與費(fèi)用承擔(dān)進(jìn)行分析。一般來說，企業(yè)與經(jīng)銷商共同承擔(dān)廣告費(fèi)用好處較多;在經(jīng)銷商達(dá)到一定的銷售指標(biāo)后支持廣告活動(dòng)效果較好。
四、怎樣使商務(wù)人員具備提升工作素質(zhì)。
通過以下五方面的工作，可以逐步提高商務(wù)人員的工作能力。
1、設(shè)計(jì)完善的培訓(xùn)內(nèi)容，培訓(xùn)合格方可上崗。
商務(wù)人員培訓(xùn)期為一周到十天。培訓(xùn)后經(jīng)過嚴(yán)格考核，拿出有水平的、經(jīng)過論證有可行性的工作方案方可下市場(chǎng)，要充分保證其開展工作的有效性。在培訓(xùn)內(nèi)容方面，圍繞行業(yè)知識(shí)、企業(yè)產(chǎn)品知識(shí)、裝修行業(yè)知識(shí)、專賣店經(jīng)營(yíng)管理知識(shí)、xx品牌規(guī)劃與如何做有效的區(qū)域市場(chǎng)管理進(jìn)行，現(xiàn)在已完善的培訓(xùn)資料有：《xx五金品牌規(guī)劃方案》、《xx五金提升方案》、《如何經(jīng)營(yíng)五金專賣店》、《如何有效管理經(jīng)銷商》、《如何做好專賣店終端管理》、《裝飾公司業(yè)務(wù)拓展方案》、《木工俱樂部操作方案》等?！秞x五金培訓(xùn)資料》與《專賣店管理手冊(cè)》等資料正在完善。我們要使培訓(xùn)活動(dòng)成為商務(wù)人員真正進(jìn)入并了解行業(yè)與企業(yè)的關(guān)鍵所在。凡通過考核的商務(wù)人員，每人提供一套培訓(xùn)資料的電子版。
2、對(duì)商務(wù)人員的工作進(jìn)行適當(dāng)監(jiān)督。
對(duì)商務(wù)人員的工作監(jiān)督，方法很多。一是與經(jīng)銷商溝通，二是對(duì)其工作報(bào)表進(jìn)行分析，三是對(duì)其工作成效進(jìn)行衡量等等。通過適當(dāng)監(jiān)督，嚴(yán)格要求商務(wù)人員按照其工作職責(zé)，認(rèn)真開展區(qū)域市場(chǎng)的維護(hù)與提升工作。
3、對(duì)商務(wù)人員的工作進(jìn)行考核分析。
按照我們所設(shè)計(jì)的考核體系，通過對(duì)商務(wù)人員工作情況的考核，使其明確工作方向，不斷改進(jìn)自己的工作。在修正中逐步提高個(gè)人能力，提高商務(wù)人員對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)能力。
4、向商務(wù)人員提供必要工作指導(dǎo)。
在實(shí)際的工作當(dāng)中，市場(chǎng)部將根據(jù)商務(wù)人員的工作情況對(duì)其做必要的指導(dǎo)。通過對(duì)其所提工作問題的解決，工作方向的清晰，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)認(rèn)識(shí)能力的加強(qiáng)以及經(jīng)銷商管理能力的增強(qiáng)，提高其處理問題的能力與同經(jīng)銷商打交道的能力。
5、協(xié)助商務(wù)人員做好部分重點(diǎn)客戶的市場(chǎng)維護(hù)與銷量提升。
對(duì)于商務(wù)人員協(xié)助經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)xx產(chǎn)品過程中出現(xiàn)的比較大的銷售問題或銷售機(jī)會(huì)，市場(chǎng)部應(yīng)充分參與，協(xié)同解決。此類問題或機(jī)會(huì)包括：(1)產(chǎn)品銷售滑坡嚴(yán)重時(shí)，共同協(xié)商并尋求解決方案;(2)區(qū)域銷售增長(zhǎng)很快時(shí)，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的良性發(fā)展進(jìn)行規(guī)劃;(3)遇到商務(wù)人員無法解決的區(qū)域銷售問題，不論是產(chǎn)品還是市場(chǎng)問題，適當(dāng)參與并解決;(4)區(qū)域市場(chǎng)出現(xiàn)較大銷售機(jī)會(huì)，如與品牌顯著的裝飾公司合作，或者為了提高區(qū)域市場(chǎng)動(dòng)力而舉辦各類聯(lián)誼活動(dòng)等，適當(dāng)參與并使其保持良好的終端控制能力;(5)重要經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)心態(tài)出現(xiàn)較大變化，商務(wù)人員無法協(xié)調(diào)時(shí)，市場(chǎng)部應(yīng)予以有效支持。
單店銷售業(yè)績(jī)不佳，影響賣場(chǎng)整體氣氛，削弱店員斗志，無法凝聚店員的向心力。導(dǎo)致賣場(chǎng)工作條例喪失約束性，系統(tǒng)的營(yíng)銷策劃執(zhí)行力度無法到位，從而使的店員的前進(jìn)方向模糊，工作態(tài)度消極。
所以，我們要整合個(gè)體單店的所有有利資源，重新調(diào)整個(gè)體單店對(duì)自區(qū)域市場(chǎng)的定位。從一個(gè)新的方向入手，提升我們店員對(duì)銷售觀念的一個(gè)新改變。用一種新的銷售模式，銷售技巧來引起她們從內(nèi)心對(duì)銷售的一個(gè)興趣，養(yǎng)成它們一個(gè)良好的銷售習(xí)慣。從而來帶動(dòng)她們的在賣場(chǎng)的只動(dòng)性，激勵(lì)她們的斗志。通過我們帶來的成功的銷售的方式方法，來營(yíng)造賣場(chǎng)一個(gè)積極向上，輕松愉悅，生氣勃勃的氣氛。讓我們的店員在我們的賣場(chǎng)有榮譽(yù)感，有歸屬感，把我們賣場(chǎng)的每一個(gè)員工的'向心力提升到極致。
那么銷售業(yè)績(jī)不佳，主要原因表現(xiàn)這幾點(diǎn)，銷售技巧不專業(yè)成熟，服務(wù)內(nèi)容沒有特色，營(yíng)銷策劃不科學(xué)。那么這樣的話我微要先去走第一步，改變我們店員的銷售觀念。你想要改變一個(gè)人的時(shí)候，首先你要在她的心理征服她。想要改變一個(gè)人的壞習(xí)慣，那就要用一個(gè)好的習(xí)慣去引導(dǎo)她。綜上所述一句話，想要她學(xué)你的，你就要證明給她看，她學(xué)的就一定是有用的東西。
那么要證明這套銷售是有用的話，我的方法就是示范，用身體力行來證明自己帶來的理念是對(duì)的，而不是只靠嘴來灌輸。示范到店員全面認(rèn)同的一個(gè)程度，再去系統(tǒng)的培訓(xùn)她們，只有她們?cè)谛牡渍J(rèn)同了你的方法，她們也就才會(huì)有全身心的投入到這個(gè)學(xué)習(xí)活動(dòng)當(dāng)中去。
銷售培訓(xùn)的所有內(nèi)容，就是大家都來檢驗(yàn)銷售示范過后的一個(gè)成果。把我們?cè)阡N售示范中所遇到的案例拿出來大家討論。因?yàn)檎麄€(gè)銷售示范過程中大家都是一個(gè)參于者，里面所有的細(xì)致過程大家都有一個(gè)深刻的體會(huì)。所以與其說這是一種培訓(xùn)，不如把它說成是一個(gè)討論。把大家認(rèn)同的好的一面給系統(tǒng)規(guī)劃起來，把不好的方面也總結(jié)起來。通過我們店員一而再的培訓(xùn)，檢討，讓我們的銷售技巧一步一步的成熟起來，再把這個(gè)成熟的銷售心得逐漸推廣到其他我們的賣場(chǎng)去。還可以養(yǎng)成我們公司一個(gè)積極向上，愿說想學(xué)的良好氛圍，也能從中為我們公司將來在建立一種，使用于，屬于我們自己的一套培訓(xùn)方法找到一個(gè)方向。
三、賣場(chǎng)氣氛。
一個(gè)賣場(chǎng)的氣氛，影響著員工的心態(tài)，哪怕是有再成熟專業(yè)的銷售技巧在手，沒有一良好的，輕松愉悅的賣場(chǎng)氣氛來襯托的話，那么我們員工的發(fā)揮也就得不到一個(gè)極致的表現(xiàn)。要形成生動(dòng)的賣場(chǎng)氣氛，那么首先就要知道怎樣去調(diào)動(dòng)我們員工的所有工作積極性。那么要想調(diào)動(dòng)她們的積極性，就要建立好一個(gè)良好溝通與互動(dòng)關(guān)系。發(fā)現(xiàn)店員的優(yōu)缺點(diǎn)所在，了解它們的喜好，把她們放到一個(gè)她們自己喜歡而我們又覺得適合的一個(gè)位置上去。讓她們把工作當(dāng)成興趣，愛好。把賣場(chǎng)當(dāng)做游樂場(chǎng)一樣，從而把她們自身所有的能量投入到我們賣場(chǎng)的建設(shè)當(dāng)中去。讓店員與店員，店員與店長(zhǎng)之間建立起一種真正的，相互真誠(chéng)，相互尊重，相互關(guān)心的感情。讓我們所有的店員在我們的賣場(chǎng)都有強(qiáng)烈的歸屬感，自發(fā)的用心;來建設(shè)一個(gè)屬于她們自己的家，而不是只屬于某一個(gè)人的。在這樣的一個(gè)賣場(chǎng)氛圍下，也會(huì)更使顧客愿意自己走到我們的賣場(chǎng)里來。
四、激勵(lì)員工。
通過我們的成功的銷售示范，良好的賣場(chǎng)氣氛的建立。那么這時(shí)候我們就要幫她們規(guī)劃好一個(gè)美好的明天。讓她們認(rèn)同了我們的銷售模式，感受到了我們的賣場(chǎng)氛圍。讓她們?cè)诠ぷ髦懈惺艿搅溯p松，快樂，榮譽(yù)，自信的話，她們就會(huì)更堅(jiān)定的相信，我們給她規(guī)劃的這一個(gè)夢(mèng)是可以實(shí)現(xiàn)的。我們要讓我們所有的員工都要清楚的認(rèn)識(shí)到，我們不是一個(gè)很單純的只是一個(gè)賣場(chǎng)。我們是一個(gè)公司，有著自己企業(yè)文化，有著自己遠(yuǎn)大抱負(fù)的公司。一個(gè)到處都洋溢著感動(dòng)幸福，青春活力，無限機(jī)遇的大家庭。我們也不是普通的店員，我們是一個(gè)公司的人才，是公司將來走向更高更遠(yuǎn)的力量。
五、條例執(zhí)行。
每個(gè)賣場(chǎng)都有著自己的工作條例，但在上面所說條件都達(dá)不到的情況下，任何的條例它的執(zhí)行力是達(dá)不到的。沒有一個(gè)良好的銷售業(yè)績(jī)，那么店員就得不到一個(gè)良好的工作回報(bào)。沒有良好的工作回報(bào)，那么這份工作就談不上對(duì)店員有什么誘惑性。我想一個(gè)人對(duì)著一份有如雞肋，食之無味，棄之可惜的這樣一份工作的同時(shí)，還要面對(duì)一些這樣那樣的條條筐筐。這不但起不到一個(gè)約束店員的作用，反而會(huì)讓她們從內(nèi)心里排斥它，甚至抗拒它。店員對(duì)賣場(chǎng)的忠誠(chéng)度就更無從提起了。這樣說也不是說賣場(chǎng)的條例不能要，沒有一個(gè)合理的條例，賣場(chǎng)的工作秩序就得不到保證。我想說的是，條例的執(zhí)行力與賣場(chǎng)的成功與否是息息相關(guān)的。如果說我們賣場(chǎng)讓她們有了生活的方向，有了積極的態(tài)度，有了很好的經(jīng)濟(jì)收入，那我們賣場(chǎng)制定的條例的約束力這時(shí)候才會(huì)彰現(xiàn)出來。讓她們從賣場(chǎng)的成功里得到屬于她們自己的一份成就感，那我們的條例就會(huì)更有威嚴(yán)堅(jiān)定了。
一個(gè)公司的領(lǐng)導(dǎo)者，一個(gè)賣場(chǎng)的管理者，想要先提高我們賣場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，那么首先就要放眼于規(guī)范我們的銷售中去，提高了銷售，就提高了店員的收益。只有在店員看到了生活的目標(biāo)，她們才會(huì)融入到我們的事業(yè)中去。那么我們所有既定的政策與條例，她們都會(huì)很甘心的去執(zhí)行。反之說管理者本身賣場(chǎng)的失敗你看不到，反而看到的都是店員的這樣那樣的不足，那么就等于管理者在推卸責(zé)任。我不是說條例不重要，它重要。但是施行條例的你本人成功與否，自己本身就不成功的話，談什么去約束別人呢。
只要我們?cè)谝徊揭徊降目偨Y(jié)我們自己的經(jīng)驗(yàn)，一步一步來完善我們的事業(yè)，耐住性子，把那些適用于我們，屬于我們自己的東西，從成功的單店里復(fù)制到其他賣場(chǎng)去，再根據(jù)單個(gè)賣場(chǎng)不同的情況做合理的調(diào)整。我相信到那時(shí)我們的賣場(chǎng)，我們的事業(yè)才是一個(gè)質(zhì)的飛躍。
一、目的。
(一)發(fā)揚(yáng)、提升酒店文化知名度，促進(jìn)酒店總體發(fā)展的實(shí)現(xiàn)。
(二)借中國(guó)傳統(tǒng)佳節(jié)中秋節(jié)，對(duì)過組織一活動(dòng)，吸引顧客光臨，擴(kuò)大酒店知名度和美譽(yù)度，促進(jìn)酒店?duì)I銷業(yè)績(jī)的提升。
二、活動(dòng)主題。
“迎中秋，慶團(tuán)圓，共賞月”，強(qiáng)調(diào)對(duì)中國(guó)傳統(tǒng)文化的回歸，突出親情和團(tuán)圓的氣息。
三、活動(dòng)安排。
(一)婚慶服務(wù)。
1、喜慶婚宴服務(wù)可為婚禮全程提供免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目，包括公共聯(lián)絡(luò)、司儀等，還可以提供具有中國(guó)傳統(tǒng)文化情趣的助興項(xiàng)目賀喜禮品、室內(nèi)花轎等。
2、具體執(zhí)行部門為營(yíng)銷部、餐飲部，配合部門為行政部。
(二)就餐送月餅活動(dòng)。
1、在中秋節(jié)的前一天、中秋節(jié)當(dāng)天和中秋節(jié)的第二天，到酒店用餐、住宿的客人根據(jù)其消費(fèi)額的不同贈(zèng)送三種不同價(jià)格檔次的月餅。
2、對(duì)一家三代同時(shí)就義的客人除贈(zèng)送月餅外，另贈(zèng)送一份價(jià)值為30元的酒店傳統(tǒng)菜肴。
(三)迎中秋抽獎(jiǎng)活動(dòng)。
1、在每一餐桌上發(fā)放一份關(guān)于酒店發(fā)展歷史和特色菜肴的宣傳材料。
2、酒店工作人員在酒店一樓大廳東側(cè)搭建的臨時(shí)舞臺(tái)上抽取桌位號(hào)。
3、被抽到桌號(hào)的客人可到舞臺(tái)上回答與酒店發(fā)展歷史和菜系有關(guān)的問題。
4、回答正確的客人可抽取獎(jiǎng)品。獎(jiǎng)品的中獎(jiǎng)率控制在30%左右。
5、舞臺(tái)搭建由市場(chǎng)營(yíng)銷部和工作部負(fù)責(zé)，辦公室協(xié)助。所需物品的采購(gòu)由采購(gòu)部負(fù)責(zé)。
(四)慰問與本酒店有關(guān)的名人，借助他們提高酒店的知名度。
四、費(fèi)用安排。
(一)本次營(yíng)銷策劃活動(dòng)預(yù)計(jì)總費(fèi)用支出在8萬元，最高不超過10萬元。其中第1項(xiàng)活動(dòng)支出控制在3萬元;第2項(xiàng)活動(dòng)支出控制在1.5萬元;第3項(xiàng)活動(dòng)控制在3萬元;第4項(xiàng)活動(dòng)控制在0.5萬元。
(二)費(fèi)用控制由財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)，各項(xiàng)活動(dòng)所需物品的采購(gòu)均由相關(guān)部門報(bào)到采購(gòu)部，采購(gòu)部統(tǒng)一進(jìn)行匯總，經(jīng)財(cái)務(wù)部審核后實(shí)施采購(gòu)。
五、宣傳方式。
(一)街頭宣傳冊(cè)的發(fā)放。
客人憑宣傳冊(cè)可享受9折到9.5折的優(yōu)惠。宣傳冊(cè)的印數(shù)初步定在5000冊(cè)。
(二)報(bào)紙宣傳。
選擇和聯(lián)系酒店所在地區(qū)影響面較廣的平面媒體進(jìn)行文化營(yíng)銷宣傳。主要宣傳廣告語(yǔ)為“xx灑店，真情無限”。
(三)網(wǎng)絡(luò)宣傳。
借助旅游網(wǎng)、管理網(wǎng)等媒體發(fā)表信息，針對(duì)不同的消費(fèi)群體最大程度地造勢(shì)，以進(jìn)一步提高酒店的知名度和美譽(yù)度。
(四)職能分配。
將每個(gè)主題活動(dòng)分解落實(shí)到相關(guān)部門具體制訂執(zhí)行和實(shí)施計(jì)劃。每個(gè)活動(dòng)的新聞報(bào)道文章也由對(duì)應(yīng)部門撰寫，由市場(chǎng)營(yíng)銷部聯(lián)系媒體，爭(zhēng)取及早發(fā)表。
(五)宣傳費(fèi)用控制在5萬元。由市場(chǎng)營(yíng)銷部做出詳細(xì)的預(yù)算和計(jì)劃，經(jīng)財(cái)務(wù)部審核同意后，由營(yíng)銷部組織實(shí)施。
六，活動(dòng)總結(jié)。
此次文化活動(dòng)營(yíng)銷結(jié)束后，由營(yíng)銷部根據(jù)此次營(yíng)銷活動(dòng)的情況文化營(yíng)銷活動(dòng)報(bào)告，對(duì)此次營(yíng)銷活動(dòng)做出評(píng)價(jià)和總結(jié)，活動(dòng)總結(jié)報(bào)酒店總經(jīng)理審閱，分發(fā)到各部門進(jìn)行傳閱。
銷售管理營(yíng)銷方案篇十九
進(jìn)入20xx年以來，歐債危機(jī)持續(xù)發(fā)酵，蝴蝶效應(yīng)顯現(xiàn)，拖累國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)持續(xù)低迷，使投資、消費(fèi)、出口增速放緩，保增長(zhǎng)任務(wù)艱巨。醫(yī)藥行業(yè)，中藥材價(jià)格上漲、人工成本上升、藥品降價(jià)頻頻、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)白熱化、醫(yī)改政策尚不明朗等，醫(yī)藥企業(yè)面臨前所未有的挑戰(zhàn)。為了實(shí)現(xiàn)集團(tuán)的年度目標(biāo)任務(wù)，保障公司戰(zhàn)略目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)，公司務(wù)必實(shí)施精細(xì)化管理，以實(shí)現(xiàn)管理增效及公司又好又快發(fā)展。
一、工作原則。
（一）全面覆蓋，突出重點(diǎn)。
公司的精細(xì)化管理以人、財(cái)、物為對(duì)象。公司的人、財(cái)、物分布在那里，精細(xì)化管理就延伸到那里，力求管理全覆蓋、不留死角；部門工作的薄弱點(diǎn)、關(guān)鍵點(diǎn)在那里，精細(xì)化工作的重點(diǎn)就跟到那里，攻堅(jiān)克難。
（二）循序漸進(jìn)，實(shí)現(xiàn)突破。
精心布署精細(xì)化工作，循序漸進(jìn)推進(jìn)精細(xì)化工作上臺(tái)階、見效益、成習(xí)慣。逐步構(gòu)成制度、流程，職責(zé)、目標(biāo)、監(jiān)督、考核、獎(jiǎng)懲、激勵(lì)的有機(jī)結(jié)合。
（三）動(dòng)態(tài)管理，力求創(chuàng)新。
在精細(xì)化工作推進(jìn)過程中，只有注重工作事前規(guī)劃、事中監(jiān)控和信息反饋，才能促進(jìn)工作到達(dá)預(yù)期目標(biāo)。即在工作中加強(qiáng)管理，寓管理于日常行為，在管理中實(shí)現(xiàn)目標(biāo)任務(wù)。
（四）機(jī)制護(hù)航，持久開展。
公司成立精細(xì)化工作領(lǐng)導(dǎo)小組，為精細(xì)化工作持續(xù)推進(jìn)帶給組織保障。透過對(duì)國(guó)內(nèi)外形勢(shì)的剖析、決定，認(rèn)清實(shí)施精細(xì)化管理的緊迫性和必要性，為精細(xì)化工作持久開展統(tǒng)一認(rèn)識(shí)。
二、工作目標(biāo)。
中型企業(yè)發(fā)展靠制度，所以公司務(wù)必首先健全各項(xiàng)管理制度。以公司制度規(guī)范工作流程、工作流程規(guī)范職工行為、職工行為保障決策落實(shí)、績(jī)效考核激發(fā)工作熱情，使精細(xì)化管理成為公司主流文化，構(gòu)成良性互動(dòng)。使公司各部門精確、高效、協(xié)同和持續(xù)運(yùn)行，公司獲得更高效率、更多利益、更強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力和凝聚力。逐步實(shí)現(xiàn)制度標(biāo)準(zhǔn)化、流程規(guī)范化、組織體系系統(tǒng)化、目標(biāo)任務(wù)精細(xì)化、監(jiān)控常態(tài)化、信息反饋及時(shí)化、重大決策科學(xué)化、績(jī)效考核全面化、部門協(xié)調(diào)機(jī)制化、日常工作條理化、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防可控化，在產(chǎn)品質(zhì)量上精益求精，創(chuàng)造產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在技術(shù)創(chuàng)新上占據(jù)行業(yè)制高點(diǎn)。對(duì)工作中的薄弱環(huán)節(jié)和管理短板，透過精細(xì)化管理，實(shí)現(xiàn)瓶頸突破，提高管理水平、實(shí)現(xiàn)管理增效。
以公司的人力資源、材料供應(yīng)、產(chǎn)品生產(chǎn)、技術(shù)研發(fā)、經(jīng)營(yíng)銷售、財(cái)務(wù)管理、文化建設(shè)、安全生產(chǎn)等為資料，以全方位的視角，透過單項(xiàng)和共同發(fā)力，實(shí)現(xiàn)公司整體潛力提升。
四、主要工作。
（一）查遺補(bǔ)缺，健全制度。
首先評(píng)估公司現(xiàn)有制度在公司現(xiàn)階段的適應(yīng)性。透過各部門自查及協(xié)作過程中的意見，發(fā)現(xiàn)目前存在的制度空白，組織人員會(huì)診。根據(jù)公司戰(zhàn)略目標(biāo)、集團(tuán)戰(zhàn)略定位和現(xiàn)代企業(yè)運(yùn)行要求，健全、完善公司管理制度。構(gòu)成制度健全，工作有章可依；戰(zhàn)略目標(biāo)明確，制度保駕護(hù)航；監(jiān)督考核到位，制度保障落實(shí)。
（二）健全機(jī)構(gòu)，加強(qiáng)監(jiān)督。
根據(jù)會(huì)計(jì)基礎(chǔ)規(guī)范化要求及可能存在內(nèi)控漏洞，在條件允許的狀況下，推薦成立公司的內(nèi)部審計(jì)機(jī)構(gòu)。實(shí)現(xiàn)審計(jì)從事后審計(jì)向過程審計(jì)轉(zhuǎn)變。避免有的部門在工作中的僥幸、自彈自唱或工作推進(jìn)緩慢等現(xiàn)象。
該部門重點(diǎn)工作：
1、監(jiān)督公司制度、政策的遵守狀況。
2、監(jiān)督公司合同、決議、協(xié)議、方案、工作流程的執(zhí)行狀況。
3、對(duì)公司預(yù)算及解決方案的可執(zhí)行性和激勵(lì)性提出推薦。
4、跟蹤部門預(yù)算、進(jìn)行項(xiàng)目監(jiān)督和后評(píng)估，階段性反饋工作成果。
5、及時(shí)構(gòu)成書面工作報(bào)告，重點(diǎn)反饋工作過程中存在的和亟待解決的問題。
（三）建立科學(xué)的預(yù)算體系，全面推進(jìn)預(yù)算管理。
預(yù)算管理是企業(yè)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的重要手段，是透過經(jīng)驗(yàn)測(cè)算、客觀形勢(shì)分析、在謀劃中描繪企業(yè)的藍(lán)圖。所以建立科學(xué)的預(yù)算體系，全面推進(jìn)預(yù)算管理，不僅僅能提高公司的管理水平，還能夠使公司更好更強(qiáng)的發(fā)展。但務(wù)必注意以下幾點(diǎn)：
1、預(yù)算管理不是簡(jiǎn)單的控制費(fèi)用，而是科學(xué)的配置有限資源，實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)效益最大化，股東財(cái)富最大化。預(yù)算務(wù)必考量企業(yè)的長(zhǎng)期利益，務(wù)必長(zhǎng)短結(jié)合，切忌急功近利、殺雞取卵。
2、提高預(yù)算的可操作性。預(yù)算來源于實(shí)際工作，但不是實(shí)際工作的翻版。要根據(jù)國(guó)家政策、行業(yè)特征、市場(chǎng)趨勢(shì)、客戶訴求、公司盈利模式制定預(yù)算，要結(jié)合資產(chǎn)耗損和權(quán)益增加的內(nèi)在關(guān)系制定預(yù)算；要根據(jù)目標(biāo)任務(wù)和歷史數(shù)據(jù)確定需要的支持資源。
3、提高預(yù)算的激勵(lì)性。引進(jìn)市場(chǎng)化的薪酬管理體系，調(diào)動(dòng)全員參與的用心性，激發(fā)團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)造力，吸引更多行業(yè)優(yōu)秀人才加盟，不僅僅能夠?qū)崿F(xiàn)既定的預(yù)算目標(biāo)，還能夠?qū)崿F(xiàn)公司的再次騰飛。
4、加強(qiáng)預(yù)算跟蹤、反饋、考核。公司預(yù)算管理部門要加強(qiáng)預(yù)算的跟蹤和反饋，對(duì)預(yù)算執(zhí)行中存在的問題和不足，督促公司相關(guān)個(gè)人、部門關(guān)注并帶給對(duì)策，然后再跟蹤、再反饋、再考核。否則公司預(yù)算就會(huì)流于形式。
（四）加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，加快資金周轉(zhuǎn)速度。
公司的應(yīng)收帳款增加了公司的機(jī)會(huì)成本，會(huì)加大公司經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)及財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。在現(xiàn)金為王的這天，加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理顯得尤為重要。
1、根據(jù)公司不同的產(chǎn)品制定公司的賒銷政策。
2、根據(jù)公司不同產(chǎn)品的營(yíng)銷模式，制定不同的結(jié)算方式。
3、制定應(yīng)收賬款管理辦法。應(yīng)收賬款應(yīng)職責(zé)到人。每一位業(yè)務(wù)人員根據(jù)管轄客戶，制定自己的清欠辦法。根據(jù)公司要求，預(yù)算月度、季度、年度的回款任務(wù)?？蛻舻拿抗P回款經(jīng)財(cái)務(wù)和業(yè)務(wù)雙方確認(rèn)方為有效。業(yè)務(wù)部門根據(jù)公司要求，務(wù)必把應(yīng)收賬款余額控制在預(yù)算的范圍內(nèi)。
4、加強(qiáng)應(yīng)收賬款的函證工作。業(yè)務(wù)部門務(wù)必建立應(yīng)收賬款備查簿，及時(shí)和客戶確認(rèn)開票的應(yīng)收賬款和尚未開票的應(yīng)收賬款。財(cái)務(wù)部配備專人負(fù)責(zé)和業(yè)務(wù)部門定期進(jìn)行應(yīng)收賬款的確認(rèn)和對(duì)賬工作。財(cái)務(wù)部門每半年務(wù)必和客戶函證應(yīng)收賬款。對(duì)函證中出現(xiàn)的應(yīng)收賬款差異，務(wù)必一一查找原因。
（五）加強(qiáng)成本、費(fèi)用、損失管理，提高公司盈利空間。
近年來醫(yī)藥行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，所以公司務(wù)必加強(qiáng)內(nèi)部管理，提高運(yùn)營(yíng)效率。透過降低單位產(chǎn)品成本、降低單位費(fèi)用占比，為提高公司的盈利空間尋找更多途徑。
1、原材料采購(gòu)采用詢價(jià)制、議價(jià)制。公司應(yīng)和那些在行業(yè)中信譽(yù)好、產(chǎn)品質(zhì)量性價(jià)比高、服務(wù)特、價(jià)格優(yōu)的企業(yè)，建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系。
2、加強(qiáng)一線員工培訓(xùn)，提高產(chǎn)品作業(yè)效率、降低產(chǎn)品的損失率。公司把對(duì)一線員工的培訓(xùn)構(gòu)成工作機(jī)制，結(jié)合公司現(xiàn)狀和未來發(fā)展要求布署培訓(xùn)計(jì)劃。培訓(xùn)應(yīng)重視員工知識(shí)的掌握程度、技能的提高、行為的改變、認(rèn)識(shí)的轉(zhuǎn)變，公司應(yīng)及時(shí)組織考核培訓(xùn)收益。
3、減少材料浪費(fèi)，降低產(chǎn)品返工率。公司把保證產(chǎn)品質(zhì)量放在第一位。在保證產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上，透過管理降低產(chǎn)品單耗，減少生產(chǎn)環(huán)節(jié)浪費(fèi)。透過降低出庫(kù)產(chǎn)品返工率，提高公司產(chǎn)品產(chǎn)出率。
4、對(duì)費(fèi)用進(jìn)行類別管理，加強(qiáng)意外損失預(yù)防。公司對(duì)變動(dòng)費(fèi)用比率控制，固定費(fèi)用定額控制、混合費(fèi)用加強(qiáng)臨界點(diǎn)管理。透過提高公司安全生產(chǎn)意識(shí)，預(yù)防意外損失發(fā)生，避免損失抵消公司經(jīng)營(yíng)成果的風(fēng)險(xiǎn)。
5、加快構(gòu)成精細(xì)化管理體系，落實(shí)精細(xì)化工作要求。精細(xì)化管理應(yīng)勢(shì)而生，是以退為進(jìn)的強(qiáng)化內(nèi)部管理的方法。是以相對(duì)的小支出獲得相對(duì)多的利益，或以相對(duì)劣勢(shì)透過強(qiáng)化內(nèi)部管理轉(zhuǎn)劣為勝。所以公司務(wù)必加快構(gòu)成精細(xì)化管理體系，明確工作原則、工作目標(biāo)、工作重點(diǎn)、工作程序、工作方法，制定工作布署、步步落實(shí)、重視監(jiān)督檢查，就會(huì)收到預(yù)期效果。
（六）建立風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防機(jī)制，提高公司抗風(fēng)險(xiǎn)潛力。
在公司內(nèi)部，主要做好以下工作：
1、重大投資及融資項(xiàng)目，群眾決策，降低復(fù)合風(fēng)險(xiǎn)。
2、把融資的還款計(jì)劃落到實(shí)處，降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。
3、加大存貨及應(yīng)收款周轉(zhuǎn)速度，實(shí)現(xiàn)資金放大效應(yīng)。
公司在加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防、控制的同時(shí)，能夠聘請(qǐng)外部中介機(jī)構(gòu)進(jìn)行必要的方案設(shè)計(jì)、業(yè)務(wù)咨詢和專項(xiàng)審計(jì)，可進(jìn)一步提高公司的抗風(fēng)險(xiǎn)潛力。
（七）加強(qiáng)人才隊(duì)伍建設(shè)，提高公司整體素質(zhì)。
1、制定公司中長(zhǎng)期人才發(fā)展規(guī)劃。實(shí)現(xiàn)走出去，引進(jìn)來的人才發(fā)展戰(zhàn)略，構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，逐步把競(jìng)爭(zhēng)引向公司的不同方面。
2、有計(jì)劃推進(jìn)人員的技能、專業(yè)知識(shí)、團(tuán)隊(duì)意識(shí)培訓(xùn)。透過不同層級(jí)培訓(xùn)，提高公司整體素質(zhì)。努力把公司建成職工發(fā)展的平臺(tái)，體現(xiàn)人生價(jià)值、實(shí)現(xiàn)理想的精神家園。
（八）實(shí)現(xiàn)管理對(duì)標(biāo)工作常態(tài)化，吸收先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)。
公司各部門，首先透過自查來發(fā)現(xiàn)自身的薄弱環(huán)節(jié)。根據(jù)部門工作目標(biāo)、要求，確定對(duì)標(biāo)單位。結(jié)合公司的精細(xì)化工作部署，申請(qǐng)管理對(duì)標(biāo)活動(dòng)的時(shí)間和形式，開展管理對(duì)標(biāo)工作，總結(jié)管理對(duì)標(biāo)工作成果，和其它部門分享管理對(duì)標(biāo)經(jīng)驗(yàn)。
（九）加強(qiáng)部門工作的計(jì)劃性，實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)工作規(guī)范化，條理化。
根據(jù)部門工作，圍繞公司預(yù)算、集團(tuán)考核及外部單位要求，做好以下工作：
1、對(duì)以前的工作進(jìn)行梳理，凡是集團(tuán)、公司及外部單位要求公司每年務(wù)必做的工作，部門就在年度構(gòu)成工作計(jì)劃，未雨綢繆，落實(shí)到人，按時(shí)、按要求認(rèn)真完成。實(shí)現(xiàn)公司要什么，我們立刻能拿出什么；集團(tuán)考核什么，我們就及時(shí)跟蹤什么、反饋什么，及時(shí)帶給執(zhí)行結(jié)果。
2、根據(jù)公司預(yù)算，有針對(duì)性的制定周、月、季工作計(jì)劃，及時(shí)總結(jié)、及時(shí)反饋工作成果。對(duì)重大事項(xiàng)，力求一事一結(jié)，進(jìn)行后評(píng)估。
3、組織人員對(duì)部門、公司的規(guī)章制度、辦事流程進(jìn)行學(xué)習(xí)，熟爛于胸。整理外聯(lián)單位辦事流程及資料要求，辦事盡量不跑空趟。以此提高工作的規(guī)范化和條理化。
4、根據(jù)部門工作資料，制定目標(biāo)要求。帶著目標(biāo)去工作，用目標(biāo)激勵(lì)自己、要求自己，提高工作的計(jì)劃性。
（十）加強(qiáng)部門協(xié)作，提高公司運(yùn)營(yíng)效率。
公司的目標(biāo)任務(wù)，只有各部門構(gòu)成合力、協(xié)同攻堅(jiān)，就必須能實(shí)現(xiàn)。
1、構(gòu)成公司各部門月度或季度溝通機(jī)制。凡部門在工作中出現(xiàn)的問題一經(jīng)達(dá)成共識(shí)，務(wù)必落實(shí)部門督辦，在下次會(huì)議反饋辦理結(jié)果。
2、部門之間適當(dāng)交流和業(yè)務(wù)知識(shí)學(xué)習(xí)，能夠提高公司運(yùn)營(yíng)效率。公司應(yīng)為部門間互動(dòng)創(chuàng)造條件，以加強(qiáng)部門了解，減少條塊分割，增進(jìn)部門互信。透過部門間相互學(xué)習(xí)，如財(cái)務(wù)務(wù)必懂業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)務(wù)必了解財(cái)務(wù)，行政務(wù)必了解各部門的需求，各部門能夠根據(jù)工作實(shí)際提出自己的資源支持請(qǐng)求等。這樣拉近了部門間的距離，里通外合，使權(quán)力在陽(yáng)光下運(yùn)行，保證政令暢通，提高運(yùn)營(yíng)效率。
3、建立部門之間服務(wù)承諾制。服務(wù)承諾資料主要是各部門在往來工作中的相互要求。透過部門對(duì)服務(wù)要求的提出，相關(guān)部門對(duì)服務(wù)要求的承諾及細(xì)化落實(shí)，公司對(duì)兌現(xiàn)結(jié)果的評(píng)比打分和獎(jiǎng)勵(lì)，就能夠到達(dá)部門之間的無縫對(duì)接。公司透過獎(jiǎng)懲先進(jìn)、鞭策后進(jìn)，根據(jù)狀況對(duì)癥下藥解決部門間反映的問題，能夠減少部門摩擦，提高運(yùn)營(yíng)效率。
五、工作部署。
聯(lián)系集團(tuán)精細(xì)化管理工作的安排，精心設(shè)計(jì)、周密部署公司精細(xì)化管理工作。
（一）全面啟動(dòng)階段。
1、成立精細(xì)化管理領(lǐng)導(dǎo)小組，設(shè)置精細(xì)化管理辦公室，明確工作職責(zé)。
2、制定公司精細(xì)化管理實(shí)施方案。
3、各部門根據(jù)精細(xì)化工作要求首先開展自查自糾。根據(jù)自查自糾結(jié)果，結(jié)合公司實(shí)施方案、整改時(shí)間要求和部門工作重點(diǎn)，擬定部門整改方案，并把整改方案報(bào)公司精細(xì)化管理辦公室，經(jīng)精細(xì)化管理辦公室完善方案后下發(fā)部門執(zhí)行。
（二）整改提升階段。
堅(jiān)持循序漸進(jìn)、由易到難的原則。
1、精細(xì)化管理辦公室監(jiān)督各部門整改方案的落實(shí)狀況，協(xié)調(diào)各部門解決工作中反映的問題。構(gòu)成階段性總結(jié)報(bào)告。
2、在精細(xì)化領(lǐng)導(dǎo)小組的配合下，解決精細(xì)化工作中的重點(diǎn)問題、難點(diǎn)問題。最后構(gòu)成階段性總結(jié)報(bào)告。
（三）總結(jié)固化階段。
1、公司各部門，首先總結(jié)自身的精細(xì)化管理經(jīng)驗(yàn)。對(duì)本次精細(xì)化工作中未解決或短期解決不了的問題，由部門分析原因、制定計(jì)劃。公司各部門編寫精細(xì)化管理工作報(bào)告，報(bào)公司精細(xì)化管理小組審核、批復(fù)。
2、公司精細(xì)化管理小組對(duì)公司未能解決或短期解決不了的問題，根據(jù)客觀分析給與必要的支持，并重點(diǎn)督辦。
3、公司精細(xì)化管理小組全面總結(jié)公司精細(xì)化工作經(jīng)驗(yàn)。把新思路、新做法、新成果透過制度化，構(gòu)成習(xí)慣、構(gòu)成文化。鞏固、深化工作成果。
4、公司精細(xì)化管理小組透過評(píng)比，獎(jiǎng)勵(lì)公司精細(xì)化工作優(yōu)秀部門和個(gè)人。
（四）持續(xù)與完善階段。
精細(xì)化管理與時(shí)俱進(jìn)，務(wù)必不斷的補(bǔ)充、完善、引進(jìn)、探索。我們只有使精細(xì)化管理持續(xù)化、常態(tài)化并不斷創(chuàng)新管理理念，豐富管理內(nèi)涵，在實(shí)踐過程中，不斷地完善—固化—再實(shí)踐—再總結(jié)循環(huán)復(fù)始，才能積淀成公司量身定制的管理模式，才能構(gòu)成公司行之有效的精細(xì)化管理文化。才能真正實(shí)現(xiàn)管理增效，保障公司戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
將本文的word文檔下載到電腦，方便收藏和打印。
銷售管理營(yíng)銷方案篇二十
銷售經(jīng)理的月度匯報(bào)和月度工作報(bào)告是醫(yī)藥銷售工作中的常規(guī)環(huán)節(jié)，也是非常重要的一項(xiàng)工作內(nèi)容，很多的省區(qū)和大區(qū)甚至營(yíng)銷中心都是采用月度匯報(bào)制的，一個(gè)月的時(shí)間市場(chǎng)情況可以發(fā)生很大的變化，那么區(qū)域（大區(qū)、省區(qū)、地區(qū)統(tǒng)稱區(qū)域）銷售經(jīng)理的月度匯報(bào)都應(yīng)該包括哪些內(nèi)容？下面一起看看吧！
個(gè)人理解主要有以下幾塊：銷售及回款、產(chǎn)品發(fā)展、客戶開發(fā)、市場(chǎng)活動(dòng)、團(tuán)隊(duì)管理、問題及需求等。
1、區(qū)域銷售及回款情況。
毋庸置疑，區(qū)域銷售業(yè)績(jī)是首要問題，而銷售業(yè)績(jī)的變化也能說明很多問題，所以我們經(jīng)常做的區(qū)域銷售匯報(bào)中主要看幾個(gè)數(shù)字，區(qū)域純銷數(shù)據(jù)，商業(yè)發(fā)貨數(shù)據(jù)和商務(wù)回款數(shù)字。
其實(shí)最重要的是純銷數(shù)據(jù)，因?yàn)榧冧N才是銷售的根本，才能看到市場(chǎng)真實(shí)的變化，但鑒于不同的醫(yī)藥營(yíng)銷模式，純銷數(shù)據(jù)的獲取和真實(shí)程度有所不同，otc自營(yíng)模式的純銷數(shù)據(jù)相對(duì)真實(shí)性較高，只要連鎖總部提供各單店的月度進(jìn)貨數(shù)據(jù)基本上就是純銷，因?yàn)檫B鎖和下面都會(huì)對(duì)庫(kù)存有要求，賣多少進(jìn)多少，處方藥自營(yíng)的終端統(tǒng)方數(shù)據(jù)一般也都是準(zhǔn)的，代理商的純銷數(shù)據(jù)獲得難度會(huì)大一些，普藥流通的二級(jí)純銷數(shù)據(jù)也是有意義的等。
整體而言，商業(yè)發(fā)貨也能反映出一定的市場(chǎng)情況，而且公司層面一般看發(fā)貨數(shù)字的居多，但若區(qū)域發(fā)貨數(shù)字變化較大則應(yīng)關(guān)注是否競(jìng)品變化、市場(chǎng)活動(dòng)、大客戶啟動(dòng)、銷售人員變化、渠道壓貨等等，這個(gè)銷售經(jīng)理心中要有數(shù)?；乜顢?shù)據(jù)則反映了區(qū)域商務(wù)管理能力，這個(gè)不多說了。
有想法的經(jīng)理可以再說一下銷售的“環(huán)比”和“同期比”，前者是說明月份連續(xù)變化情況，后者是為了說明累計(jì)同期變化情況，所以有的區(qū)域環(huán)比增長(zhǎng)很漂亮，同期比卻是下降的，可能有問題！
2、產(chǎn)品發(fā)展情況。
銷售業(yè)績(jī)是怎么來的，顯然是通過產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)的，產(chǎn)品主要關(guān)注兩個(gè)部分，一是大產(chǎn)品和成熟產(chǎn)品情況，因?yàn)檫@些產(chǎn)品的銷售占比往往較大，是區(qū)域業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)，牽一發(fā)而動(dòng)全身，不能出絲毫問題，一般成熟產(chǎn)品的小幅增長(zhǎng)是比較正常的，再者是二線產(chǎn)品和新產(chǎn)品情況，因?yàn)檫@部分產(chǎn)品往往決定著銷售的增量。
3、客戶開發(fā)和客戶管理。
簡(jiǎn)而言之，可以用一個(gè)公式來闡述客戶和銷量間的關(guān)系：“銷售業(yè)績(jī)=客戶數(shù)量*客戶單產(chǎn)”，所以從這個(gè)層面銷售只做兩件事，一是老客戶的維護(hù)和深度挖掘，二是新客戶的開發(fā)，銷售月度匯報(bào)內(nèi)容中對(duì)于這兩件事一定要有清晰的交代，區(qū)域管理實(shí)際中最常見的問題就是要么新客戶開發(fā)力度不足導(dǎo)致增量有限，另一個(gè)極端就是天天忙著開發(fā)新客戶而忽視老客戶的維護(hù)結(jié)果得不償失，再有就是對(duì)客戶的管理和投入“搞大鍋飯”而非遵循“二八定律”，這些都是銷售管理中的“兵家大忌”！
4、市場(chǎng)活動(dòng)總結(jié)與分析。
醫(yī)藥銷售中的市場(chǎng)活動(dòng)是“必須的”，沒有活動(dòng)只靠銷售人員的“硬推”何時(shí)才能起量，市場(chǎng)活動(dòng)一定程度上體現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)是否“動(dòng)了起來”，市場(chǎng)活動(dòng)和客戶開發(fā)是相輔相成的。
無論哪種醫(yī)藥營(yíng)銷模式，市場(chǎng)活動(dòng)都是區(qū)域銷售管理中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，處方藥的區(qū)域?qū)W術(shù)活動(dòng)和客情活動(dòng)，otc的終端促銷和培訓(xùn)，普藥的“三員”工作和終端活動(dòng)等，基本上只要你做了就會(huì)有變化，只是不同市場(chǎng)和產(chǎn)品的不同發(fā)展階段活動(dòng)，活動(dòng)目的和形式應(yīng)該不同而已，所以月度市場(chǎng)活動(dòng)的次數(shù)、目的、計(jì)劃、內(nèi)容、投入、效果都應(yīng)該有個(gè)總結(jié)。
5、團(tuán)隊(duì)建設(shè)。
谷老師在前面的銷售經(jīng)理的管理行為中提到的三板斧之一就是“帶隊(duì)伍”，銷售的本質(zhì)是銷售隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力，人是一切的根本！所以，區(qū)域的人員招聘和變動(dòng)情況，銷售人員的培訓(xùn)和輔導(dǎo)情況，都應(yīng)該是區(qū)域匯報(bào)的重要組成部分，只講業(yè)務(wù)、不講隊(duì)伍和管理說明區(qū)域管理者還沒有完成從銷售到管理的過度和轉(zhuǎn)變！
6、問題及需求。
很多的銷售經(jīng)理喜歡“報(bào)喜不報(bào)憂”，其實(shí)這是不明智的，一者市場(chǎng)不可能沒有困難，一點(diǎn)問題沒有說明市場(chǎng)“太好”，二者其實(shí)從公司層面來講也想了解市場(chǎng)的真實(shí)情況，還有就是提問題有時(shí)候也是提要求和要資源的機(jī)會(huì)，正常來講企業(yè)是不怕銷售要資源的，怕的是有投入沒產(chǎn)出！另一個(gè)情況就是天天提問題甚至是抱怨，這也不好，簡(jiǎn)單的說企業(yè)安排你還是讓你解決問題的，問題太多可能說明你的工作沒有做好，所以月度總結(jié)中問題要提，但還是要客觀！