市場營銷策略分析報告（優(yōu)秀21篇）

    報告的質(zhì)量直接關(guān)系到我們的工作能力和專業(yè)形象。在撰寫報告時，我們可以參考相關(guān)領(lǐng)域的規(guī)范和標準，以保證報告的專業(yè)性。下面是一些報告范文，供大家參考和學(xué)習(xí)。
    市場營銷策略分析報告篇一
    高檔啤酒是近期各啤酒企業(yè)工作的重點之一，是中國啤酒入世的第一年，對中國啤酒業(yè)產(chǎn)生了正面的效應(yīng)，全年啤酒量達到2386.83萬噸，一舉超過了美國，登上了世界啤酒產(chǎn)量的最高峰，效益明顯增加，中國啤酒銷售出現(xiàn)了價格回升的勢頭，銷售費用明顯減少，扭轉(zhuǎn)了啤酒價格多年下滑的趨勢，各大啤酒集團的利潤明顯增長，其中各品牌高檔啤酒的銷售功不可沒。
    一、高檔啤酒的渠道策略高檔啤酒可以如同快速消費品一樣的銷售，在理論上可以任意定價，但是有一點我們必須認識清楚，高價位不一定帶來高利潤，因為每一價位的制定都需要有相適應(yīng)的資源做支持。定價低可能銷售費用少；價位過高，可能促銷費用增大。另外，價位與需求成反比，一般來說，價位越高，消費人群越小，購買頻率越低，總銷售額會降低。作為高檔啤酒選擇什么樣的價位必須和公司的核心能力相匹配，既取決于公司的核心市場競爭能力，又取決于在一定的市場環(huán)境中與投資者心態(tài)取向下核心競爭能力的發(fā)展趨勢。一般來說，公司在成本領(lǐng)先戰(zhàn)略上選擇偏低價位；公司在差異化上有核心能力，則多選擇高價位的撇脂定價。許多啤酒企業(yè)對高檔啤酒產(chǎn)品從質(zhì)量到包裝都達到了與國際高檔啤酒不相上下的檔次，但相應(yīng)的市場營銷資源仍然是老一套，不適合于運作高檔啤酒產(chǎn)品，如銷售方式仍然是大批發(fā)大流通式，銷售人員仍然熱衷于大批發(fā)商的關(guān)系營銷，沒有認真的研究高檔啤酒產(chǎn)品與普通啤酒產(chǎn)品在銷售方式上有何不同，需要運用那些資源，通過什么方式去配置。對于類似的問題，如果我們沒有認真地去思考，就會造成資源結(jié)構(gòu)的不合理，或缺少、或過剩、或流失、或閑置，所以，高檔啤酒的運作不像普通啤酒那樣易于操作。
    發(fā)達的城市市場對于高檔啤酒的市場價值，不僅取決于當(dāng)?shù)厝嗣竦纳钏?，更重要的是取決于當(dāng)?shù)厝嗣竦馁徺I習(xí)慣，預(yù)期收入、社會保障、文化傳統(tǒng)和消費取向等多種因素。如果某品牌的高檔啤酒被認為物有所值作為購買與否的衡量標準，那么，該高檔啤酒的定價應(yīng)該是物超所值，才能讓消費者建立購買欲望，達到以上目的所需要的費用，由此確定該城市對該啤酒的市場價值。當(dāng)然對于高檔啤酒沒有市場價值的市場可能對于低檔啤酒有市場。在具有市場價值的城市中，高檔啤酒的市場基礎(chǔ)應(yīng)該放在餐飲行業(yè)。因為高檔啤酒作為身份象征的消費品，餐飲行業(yè)的顯示值遠高于商店、超市。并且推銷作用較大，品牌效應(yīng)減弱，這也就是許多高檔啤酒進入餐飲行業(yè)交了很高的公關(guān)費用，仍然認為餐飲行業(yè)是最好的終端。因為，高檔啤酒在沒有較高的知名度之前，即使進了大商場、超市，交足了各種“進場費”“堆頭費”“宣傳費”“店慶費”等高昂的費用，勉強進了場，由于沒有品牌效應(yīng)，消費者指明購買率低，最終被徹下貨架，所有的費用均成為白費。作為高檔啤酒在沒有形成品牌優(yōu)勢的時候，進入商場和超市要慎重，因為在那里幾乎是名牌通吃。假如一瓶青島啤酒和一瓶黑山啤酒，你又會選擇哪一種呢。餐飲消費最終利益是感情，把高檔啤酒與感情利益聯(lián)系到一起，就可以降低對價格的反應(yīng)，另外，餐飲行業(yè)中由于品牌有限，沒有足夠的品牌參考，更易于新品牌的高檔啤酒推廣，新品牌的高檔啤酒在餐飲行業(yè)銷售時遇到很多的困難，諸如，消費者認為價格高，包裝檔次低等等，但實際上只是消費者對品牌的感覺與價位不相匹配，正確的做法應(yīng)該讓消費者認為該產(chǎn)品物有所值。
    二、高檔啤酒地差異化策略高檔啤酒銷售要建立讓消費者購買的理由，如功能利益，如清爽，純生，純鮮等等都可以形成支撐高價的差異化。如果高檔啤酒失去了差異化，走向同質(zhì)、大眾化，就會導(dǎo)致貶值而降低價格。
    市場營銷策略分析報告篇二
    1.市場分析:(1)市場需求預(yù)測分析。
    第一年度因公司只有本地市場，產(chǎn)品只有p1，研發(fā)p2需要6個季度，在第二年第二季度可以研發(fā)成功;區(qū)域市場開發(fā)需要1年，在第二年可以進入;開發(fā)市場需要兩年，在第三年可以進入。故我們只預(yù)測了本地與區(qū)域市場的p1與p2的需求量及單價。如下圖所示:。
    (2)競爭狀況分析。
    因第一年尚未將產(chǎn)品投入本地市場，因此無法對市場占有率進行分析，市場占有率直接決定企業(yè)銷售收入，故在以下年度中，我們進行了分析。
    2.市場策略及其結(jié)果:。
    (1)市場策略:采取保守型戰(zhàn)略，以保產(chǎn)能為重點，為下幾個年度保生產(chǎn)能力，將廣告投入到本地市場p1，投入費用較少為7m。這一年度我們準備對區(qū)域市場、國內(nèi)市場、市場、市場進行了費用投入，并開始研發(fā)產(chǎn)品p2。
    市場營銷策略分析報告篇三
    一、內(nèi)容簡介:。
    經(jīng)過調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，黃州大部分消費者的消費水平在100-150之間。不過也略有一部分消費能接受150-200元這個價位。而且，消費者對于衣服質(zhì)量的要求也是蠻高的，他們大多求針織及混紡。不過對于賣衣服的地點消費者更愿去那種專賣店或商業(yè)條街。對于服裝的選擇消費者更注重選擇比較休閑得體的衣服。尤其重要的是我們發(fā)現(xiàn)黃州的消費者對于網(wǎng)上購物沒有充分的認識，甚至更有甚者就沒聽說過網(wǎng)上購物。對于名牌的要求也不是很高。
    此次黃州調(diào)查讓我們認識到對于網(wǎng)上購物還需要我們大力推行，對于我們網(wǎng)上開店而言即是一種擴展市場的機會，不過也要我們更加努力的開創(chuàng)市場，打開黃州這個“沒網(wǎng)”的現(xiàn)象。
    這個只是對于我們這次調(diào)查的一個簡單的描述，下面是我們這次調(diào)查的細節(jié)分析。
    二、主體內(nèi)容:。
    1、調(diào)查的背景。
    從整體來說:服裝行業(yè)憑借廉價的勞動力資源和強大的產(chǎn)業(yè)配套優(yōu)勢，在紡織服裝業(yè)中傲視群雄。隨著進口配額的取消，服裝企業(yè)面臨前所未有的發(fā)展機遇。因此我們需加強以下幾方面的重點工作:鞏固現(xiàn)有市場，維護出口秩序;共享潛在市場;創(chuàng)新的市場;實行標準化戰(zhàn)略。出口企業(yè)更應(yīng)做好“后配額時代”的應(yīng)對良方:首先是積極推進企業(yè)改制，優(yōu)化資源配置，增強創(chuàng)新能力;二是積極開展實業(yè)化建設(shè)，促進貿(mào)易向上下游的延伸，提高整個系統(tǒng)的效益;三是積極實施品牌戰(zhàn)略，逐步開發(fā)自有品牌;四是積極“走出去”、“請進來”，主動吸收消化國外的先進生產(chǎn)工藝和管理經(jīng)驗，加快人才隊伍建設(shè)等。通過中國專業(yè)服裝項目市場調(diào)查報告生產(chǎn)企業(yè)及投資機構(gòu)將充分了解產(chǎn)品市場、原材料供應(yīng)、銷售方式、有效客戶和潛在客戶提供了詳實信息，為研究競爭對手的市場定位，產(chǎn)品特征、產(chǎn)品定價、營銷模式、銷售網(wǎng)絡(luò)和企業(yè)發(fā)展提供了決策依據(jù)。2022整個系列主要為單一色調(diào)，當(dāng)中黑和白代表了雙重特色，如硬和軟、歷史和現(xiàn)代，也代表了品牌的風(fēng)格。
    2)、據(jù)調(diào)查，現(xiàn)代社會，越來越多的人注意儀表。人們對服裝的要求與選擇不僅與人的心理、年齡、性格有關(guān)，還受到其它客看因素的影響消費者的購買行為受收入水平、地理區(qū)域、民族習(xí)慣、宗教信仰、文化傳統(tǒng)以及社會發(fā)展水平等客觀條件的影響，并同時與個體的年齡層次、教育程度、審美趣味、消費目的等主觀因素密切相關(guān)。
    3)、21世紀的消費迎合現(xiàn)代人著衣的不同品位與風(fēng)格。
    c、價格是購買服裝的又一重要影響因素。有超過半數(shù)的購買者只愿接受100元左右的服裝價位。
    d、就購買服裝的場所而言，58、06%的女性和47、37%的男性選擇在專賣店購買。
    e、調(diào)查顯示，人們普遍認為，服裝批發(fā)市場普遍存在的問題是產(chǎn)品檔次不全、產(chǎn)品質(zhì)量不高、衛(wèi)生條件差等。這些問題都是服裝市場急需解決的問題。這也表明，采購者的要求在不斷提高，他們希望在一個產(chǎn)品檔次全、產(chǎn)品質(zhì)量高、金融設(shè)施健全、環(huán)境舒適的服裝批發(fā)市場采購服裝。
    市場營銷策略分析報告篇四
    此次，黃州實訓(xùn)我們調(diào)查了80個女性消費者各20個男消費者。他們的年齡階段大多在16—25歲之間。
    經(jīng)過調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，黃州大部分消費者的消費水平在100—150之間。不過也略有一部分消費能接受150—200元這個價位。而且，消費者對于衣服質(zhì)量的要求也是蠻高的，他們大多求針織及混紡。不過對于賣衣服的地點消費者更愿去那種專賣店或商業(yè)條街。對于服裝的選擇消費者更注重選擇比較休閑得體的衣服。尤其重要的是我們發(fā)現(xiàn)黃州的消費者對于網(wǎng)上購物沒有充分的認識，甚至更有甚者就沒聽說過網(wǎng)上購物。對于名牌的要求也不是很高。
    此次黃州調(diào)查讓我們認識到對于網(wǎng)上購物還需要我們大力推行，對于我們網(wǎng)上開店而言即是一種擴展市場的機會，不過也要我們更加努力的開創(chuàng)市場，打開黃州這個“沒網(wǎng)”的現(xiàn)象。
    這個只是對于我們這次調(diào)查的一個簡單的描述，下面是我們這次調(diào)查的細節(jié)分析。
    1、調(diào)查的背景。
    從整體來說：服裝行業(yè)憑借廉價的勞動力資源和強大的產(chǎn)業(yè)配套優(yōu)勢，在紡織服裝業(yè)中傲視群雄。隨著進口配額的取消，服裝企業(yè)面臨前所未有的發(fā)展機遇。因此我們需加強以下幾方面的重點工作：
    二是積極開展實業(yè)化建設(shè)，促進貿(mào)易向上下游的延伸，提高整個系統(tǒng)的'效益；
    三是積極實施品牌戰(zhàn)略，逐步開發(fā)自有品牌；
    四是積極“走出去”、“請進來”，主動吸收消化國外的先進生產(chǎn)工藝和管理經(jīng)驗，加快人才隊伍建設(shè)等。通過中國專業(yè)服裝項目市場調(diào)查報告生產(chǎn)企業(yè)及投資機構(gòu)將充分了解產(chǎn)品市場、原材料供應(yīng)、銷售方式、有效客戶和潛在客戶提供了詳實信息，為研究競爭對手的市場定位，產(chǎn)品特征、產(chǎn)品定價、營銷模式、銷售網(wǎng)絡(luò)和企業(yè)發(fā)展提供了決策依據(jù)。
    20××整個系列主要為單一色調(diào)，當(dāng)中黑和白代表了雙重特色，如硬和軟、歷史和現(xiàn)代，也代表了品牌的風(fēng)格。
    2、據(jù)調(diào)查，現(xiàn)代社會，越來越多的人注意儀表。人們對服裝的要求與選擇不僅與人的心理、年齡、性格有關(guān)，還受到其它客看因素的影響消費者的購買行為受收入水平、地理區(qū)域、民族習(xí)慣、宗教信仰、文化傳統(tǒng)以及社會發(fā)展水平等客觀條件的影響，并同時與個體的年齡層次、教育程度、審美趣味、消費目的等主觀因素密切相關(guān)。
    3、21世紀的消費迎合現(xiàn)代人著衣的不同品位與風(fēng)格。
    c、價格是購買服裝的又一重要影響因素。有超過半數(shù)的購買者只愿接受100元左右的服裝價位。
    d、就購買服裝的場所而言，58.06%的女性和47.37%的男性選擇在專賣店購買。
    e、調(diào)查顯示，人們普遍認為，服裝批發(fā)市場普遍存在的問題是產(chǎn)品檔次不全、產(chǎn)品質(zhì)量不高、衛(wèi)生條件差等。這些問題都是服裝市場急需解決的問題。這也表明，采購者的要求在不斷提高，他們希望在一個產(chǎn)品檔次全、產(chǎn)品質(zhì)量高、金融設(shè)施健全、環(huán)境舒適的服裝批發(fā)市場采購服裝。
    市場營銷策略分析報告篇五
    繼保健品熱銷之后，國內(nèi)近兩年逐漸興起了一場otc（非處方藥）消費熱潮。otc藥品的興起，是醫(yī)療體制改革與生活水平提高互動的結(jié)果。 otc的消費，重新定義了藥品銷售大格局，藥店一躍成為藥品零售業(yè)的重要銷售渠道。otc營銷大趨勢為藥品市場提供了新的商機，也帶來了更多挑戰(zhàn)。
    生活質(zhì)量的改善，素質(zhì)的提高，保鍵意識的增強，現(xiàn)代人懂得了自我醫(yī)療，"大病進醫(yī)院，小病進藥店"的觀念開始流行，藥店消費成為了人們新的增長點。周邊地區(qū)，特別是經(jīng)濟較發(fā)達的沿海農(nóng)村，由于用藥水平的提高，人們進藥房購買日常保健藥，成為了新的可能。再加上公費醫(yī)療改革，使得自費購藥群體不斷擴大，又otc藥品消費方便、省時、省力，而且價格較醫(yī)院便宜，消費者更能接受。如遇上感冒、輕微的身體不適，只要是常見病，人們往往選擇藥房買藥。
    在國外，otc藥品逐漸成為治療疾病的主流方式，而國內(nèi)otc藥品消費近幾年才開始，市場還需要進一步培育?？上驳氖牵琽tc藥品日益被人們重視，隨著政策的引導(dǎo)促進，商家的宣傳推廣，otc的無窮魅力將盡情展現(xiàn)，很有可能幾年后成為市場新貴。
    從otc藥品的特色來看，可以歸納如下：
    1、otc藥品可以從藥房直接買到，不需經(jīng)醫(yī)生處方，減少了過程的煩瑣。患者可以自己主動獲知藥品信息，包括性能、適圍、產(chǎn)品價格、治療適應(yīng)癥、療效用量、用法及注意事項等各方面咨訊。由于消費者的選擇性強，其個體意見顯得尤為重要，營銷策略就要圍繞消費者需求展開。
    2、otc藥品競爭性強，選擇性廣。otc藥品有一大特點，即多為治療一般常見疾病，技術(shù)壁壘低，無專利限制，因此廠家五花八門，品牌琳瑯滿目，但大都屬于日常備藥，如止痛藥、感冒藥、皮膚藥、腸胃藥等，因此競爭很激烈。
    3、otc藥品引導(dǎo)性強，專業(yè)營銷人士顯得非常重要。otc畢竟是藥品，既然是藥，就要治病，有一定的專業(yè)性，因此專業(yè)人士的介紹與建議也相當(dāng)關(guān)鍵。很多患者在購買和使用otc藥品時，很在乎醫(yī)生或藥劑師的意見。
    由于otc本身具有的特色，使得"醫(yī)""藥"分家愈加明顯，市場行為將起到?jīng)Q定性的作用。經(jīng)營者對產(chǎn)品的包裝、對營銷的重視、對廣告的投入，以及對終端的把握，就非常有利于促進產(chǎn)品的銷售推廣，品牌策略在未來的otc藥品營銷中，最為可取。
    一、市場啟動策略
    otc市場營銷類似于保健品營銷，有效策略是制勝的關(guān)鍵因素。一些被保健品行業(yè)運用得熟視無睹的策略，對otc藥品來說依然新鮮。如斯達舒膠囊、溶栓膠囊、金施爾康等，都以合理的定位，導(dǎo)入市場，主抓策劃推廣，重視網(wǎng)絡(luò)維護，各種手段奇妙使用，市場造勢手法勢不可擋，整合策略立體推進。手段或先進，或老土，條條道路通羅馬，都可取得必要的成功。otc的市場啟動策略，可以總結(jié)得出如下要點：
    1．先攻周邊，后開城市，走農(nóng)村包圍城市的道路，最后一舉取得城市市場的勝利；
    2．集中優(yōu)勢，各個擊破，資源合理調(diào)配，集中不分散，；
    3．長遠規(guī)劃，生根運作，爭取開發(fā)一個成熟一個，牢牢把握市場占有率；
    4．力爭投入最少，產(chǎn)出最大，最有效的使用資金，有鋼要用在刃上；
    5．注重策略創(chuàng)新，事事胸有成竹，充分論證策略的可行性，只許成功，不許失??；
    7．做好公關(guān)，處理好宏觀環(huán)境，為產(chǎn)品啟動鋪平道路；
    8．注意開拓，注意防御，不為他人作嫁衣，時刻準備創(chuàng)造必勝的條件。
    otc市場啟動成功，除了要好的顯效產(chǎn)品外，其他必要條件有
    1．好的策劃規(guī)劃
    2．好的宣傳形式
    3．好的營銷隊伍
    4．好的管理方案
    (一)營銷規(guī)劃
    otc市場，大多要靠策劃運作，做好品牌規(guī)劃，做好戰(zhàn)略部署，才能展開系列的營銷大戰(zhàn)。
    好的策劃，是營銷必勝的前提。其中包括市場如何分析、產(chǎn)品如何診斷，自己產(chǎn)品的優(yōu)勢與劣勢在哪，怎樣化不利為有利，怎樣充分發(fā)揮特色、揚長避短等，這是一個系統(tǒng)性工作，需要在產(chǎn)品上市前，就應(yīng)部署好、規(guī)劃好。在策劃方案時，可以設(shè)定以何種方式切入市場，如何定位，針對哪種目標人群，進行何種媒體組合，作好這些部署，才可能打有把握的營銷戰(zhàn)。
    (二)宣傳形式
    1、宣傳
    在完成基礎(chǔ)輔貨工作后，可以通過宣傳活動，打響知名度，迅速促進銷售。例如金施爾康的營銷方式。宣傳可分為高空與地面兩種宣傳形式，高空如電視、報紙、專業(yè)雜志、報紙等，地面宣傳有終端布置、終端促銷、燈箱、海報等。高空宣傳有一定的風(fēng)險，當(dāng)關(guān)鍵要選好媒體，選合適的時機，巧做市場。地面宣傳成本較低，風(fēng)險較小，但啟動速度較慢。以何種宣傳策略，關(guān)鍵根據(jù)企業(yè)自身戰(zhàn)略規(guī)劃。
    2、口碑效應(yīng)
    產(chǎn)品的確有效，靠消費者之間介紹，也有助于品牌的傳播與銷售，如偉哥很少做廣告，但很多人都把它當(dāng)作壯陽藥的代名詞，可見口碑傳播起了決定性作用。
    3、與臨床結(jié)合，醫(yī)生的推薦
    有時臨床方面，對otc銷售有相當(dāng)大的促進作用，可以自然地引導(dǎo)人們到藥房買藥。如醫(yī)院給病人開某藥處方，患者服用后感覺很好，如果以后病情復(fù)發(fā)，很可能去藥房購買該藥，或者買同類藥品。如感冒藥，大多數(shù)消費者喜歡在藥房購買，這與醫(yī)生推薦感冒藥有關(guān)。從而促進了感冒藥的廣告力度，都在爭奪otc市場。
    (三) 營銷團隊
    營銷團隊要象保健品的隊伍那樣，敢想敢做，勇于創(chuàng)新，能勝任挑戰(zhàn)性的工作。在為人方面，應(yīng)該誠懇、踏實、有親和力。otc推廣過程是重復(fù)性很強的工作，很多時候需要反反復(fù)復(fù)，每天重復(fù)同樣的工作，時間久了很容易枯燥。因此需踏實、誠懇，劇本吃苦精神，有耐性，才可取得最后的勝利。
    (四)管理
    第二天的拜訪計劃、行程安排
    周工作總結(jié)
    客戶檔案資料管理
    目標店員的開發(fā)
    獎勵與處罰制度
    二、營銷渠道策略
    在醫(yī)藥行業(yè)，藥品的流通過程，最終要從生產(chǎn)商到消者，其中有三條渠道：醫(yī)院、零售藥房及各種形式的直銷。
    （一） 醫(yī)院通道
    醫(yī)院是傳統(tǒng)的藥品銷售渠道。醫(yī)院的開拓一般是廠方醫(yī)藥代表通過聯(lián)絡(luò)院長、藥劑科主任，打通這些環(huán)節(jié)讓藥品流進院內(nèi)藥的房。隨后建立與醫(yī)生的聯(lián)系，通過醫(yī)生開自家的藥給患者，從而實現(xiàn)銷售之目的。醫(yī)院需要前期作一定的投入，其銷售量比較穩(wěn)定，但競爭激烈，而且銷量達到一定程度上升的空間較小。
    許多藥品都是以這種方式進入醫(yī)院的。廠商運作醫(yī)院，大多是"黑箱"操作，弊端顯而易見。一旦政策有變，其操作難度將會越來越大，現(xiàn)在不少企業(yè)就開始轉(zhuǎn)型，大力開拓otc市場。
    （二） 藥房終端
    "醫(yī)""藥"分家后，大部分非處方藥與一些處方藥都開始選擇藥店零售通路，將產(chǎn)品直接面對消費者，接受市場挑戰(zhàn)。在零售藥房，消費者可以自由選擇自認為很合適的藥品，而無須專業(yè)醫(yī)生指導(dǎo)。此時，營銷中的推拉策略顯得尤為重要。
    隨著競爭的加劇，國內(nèi)的醫(yī)藥企業(yè)將面臨著嚴峻的生存考驗。由于藥品屬于特殊的消費品，沒有病消費者不會吃，即使有病也不敢冒然"吃藥"，因此專業(yè)的宣傳指導(dǎo)非常重要。一些有實力的企業(yè)為求持續(xù)發(fā)展，開始走品牌經(jīng)營之路，適當(dāng)?shù)赝度胍欢ǖ男麄?，做知名度，爭取指名度與購買率，擴大產(chǎn)品的消費幾率與消費頻率。
    （三） 直銷
    直銷形式很多，有的叫聯(lián)誼會，有的叫俱樂部，或某某會所等，相對零售藥房而言，這類營銷模式更注重現(xiàn)場推薦講解，不投入高空媒體，也很少在傳統(tǒng)渠道上銷售，只是通過線下營銷模式，以小報、典型病例、專題片等載體，在社區(qū)或固定場所進行促銷。其運作的空間以周邊城市和廣大農(nóng)村市場為主。其優(yōu)點在于投入低，見效快。其缺點在于銷售隊伍龐大，人員素質(zhì)要求高，管理多層次，從省級公司--地市級公司--縣級辦事處--鄉(xiāng)鎮(zhèn)村社區(qū)服務(wù)站，戰(zhàn)線長、層級多、管理難度大，從而運作的風(fēng)險也大，短期性比較明顯，缺乏持久性。 以上三種渠道，并不能完全整合運作，大多數(shù)企業(yè)都選擇了一條或兩條渠道，堅持到底，以產(chǎn)品帶動品牌，再以品牌帶動產(chǎn)品銷量。
    三、品牌策略
    otc要樹立品牌，需要把握好一些關(guān)鍵點，歸納起來有如下六點：
    （一） 以顧客為中心
    藥品因其特殊性，消費者更加注重被尊重、被關(guān)懷。因此otc企業(yè)在營銷活動中，要認真做到"以顧客為中心"，切實做到服務(wù)于民，以關(guān)懷患者健康為宗旨，進行品牌推廣。 以顧客為中心，要求廠家用消費者的眼光看問題，各級營銷管理人員要去到銷售一線，與患者交流，了解其需要，及時處于他們的建議、意見與問題，妥善做好售后服務(wù)，這樣才能更大限度地贏得市場。
    （二） 品牌核心整合
    品牌核心是企業(yè)的靈魂，是產(chǎn)品的靈魂，也是企業(yè)賴以生存的基礎(chǔ)。品牌核心價值觀通過產(chǎn)品傳播出去，以健康服務(wù)于社會，以產(chǎn)品造福于人類。
    如果企業(yè)只知盈利，會可能做出偏激的舉動，導(dǎo)致急功近利，最終損害的是品牌與市場。明晰的品牌核心價值觀，通過有效地傳遞，可以贏得市場的信賴。如果品牌或企業(yè)沒有一個強有力的理念支持，可能會走一些彎路，或出現(xiàn)"富不過三代"現(xiàn)象，無法造就有競爭力的品牌。
    （三） 品牌形象規(guī)劃
    要創(chuàng)造品牌，必須重視視覺效果傳達的一致性，保持品牌形象和視覺識別的統(tǒng)一性。公司名、產(chǎn)品商標、包裝、宣傳品等，要具有高度的可識別性、一致性和協(xié)調(diào)性。好名稱、好包裝本身就是一個好的推銷員。
    強化企業(yè)核心競爭力，是塑造強勢品牌的另一要點?？缧袠I(yè)的多元化經(jīng)營，往往會損傷品牌，削弱其原有積累，甚至拖累品牌。"入世"后的中國醫(yī)藥企業(yè)，面臨強大的國際制藥企業(yè)大兵壓境時，尤其要集中優(yōu)勢兵力，爭取市場主動權(quán)，組合統(tǒng)一產(chǎn)品線，確立階段目標，果斷地扔掉虧損包袱，產(chǎn)品組合簡單再簡單，實現(xiàn)企業(yè)盈利。
    （四） 確定溝通內(nèi)容
    在溝通內(nèi)容確定前，重要的是目標人群的界定，?quot;對誰說"的問題。otc準客戶對象就是病人和亞健康人群，其還可細分為男人、女人、兒童、青年、老人等不同特征群體，選擇何種群體，其訴求方式明顯不同。
    溝通內(nèi)容決定"說什么"，即是品牌定位。溝通思想一定要以客為尊思想和品牌核心價值觀的延伸。好的品牌內(nèi)容會深深打動目標消費者，強烈表達自己的品牌個性，與競爭品牌區(qū)分開來。消費者不緊需求藥品有效，還要治療得舒服，符合自身個性。品牌就是文化，在消費者心目中有一定的位置，不容易被競爭對手取代。
    otc品牌定位，以及品牌內(nèi)涵提煉，起點與立意要高，發(fā)掘產(chǎn)品"與生俱來的戲劇性"，為產(chǎn)品注入情感、注入關(guān)愛、注入文化。另外，品牌主題確定之后，要有持續(xù)性，不能輕易改變，穩(wěn)定自身的品牌印象。
    （五） 創(chuàng)意要求新穎
    好的創(chuàng)意，未必能促進銷售，不好的創(chuàng)意，未必不能促進銷售。以腦白金為例，可能其廣告語、廣告畫面并無美感可言，但卻造成可觀的銷售利潤。而海王金樽的創(chuàng)意畫面比較唯美，但銷量并不能達到廠家的期望值。創(chuàng)意表現(xiàn)是廣告主題的外在表現(xiàn)，解決"怎么說"的問題。主題思想可以不變，但廣告創(chuàng)意表現(xiàn)要常變，給人新鮮感，這是維持市場成功的因素之一。
    廣告還要引領(lǐng)時尚、引領(lǐng)潮流，適應(yīng)消費大眾口味，就得百變求新。變可以創(chuàng)造永恒，只要每一次變化，對品牌都是正面的貢獻，都可以創(chuàng)新變化。
    （六） 營銷執(zhí)行規(guī)范
    otc藥品，尤其大眾常備藥品，在市場開發(fā)和推廣方面，理論上與傳統(tǒng)消費品相差無幾。因此生產(chǎn)otc藥品的廠家，應(yīng)該用各種營銷手段來促進銷售，廣告宣傳就是其中一項重要的手段。針對otc藥品市場特征，制造商們在廣告策略上應(yīng)注重以下幾點。
    1、媒體選擇合理
    媒體是傳播廣告信息的載體，其形式可以多種多樣。媒體通常按其傳播途徑，可劃分為印刷媒體、電子媒體、郵寄媒體、銷售現(xiàn)場（pop）、戶外媒體等載體形式。有效地選擇和運用廣告媒體，充分發(fā)揮各類媒體的優(yōu)勢，可以取得理想的傳播效果和經(jīng)濟效益。
    otc藥品廣告的最佳媒體首推電視。因為otc藥品多用來治療常見疾病，又直接面對消費者，廣告受眾廣泛，群體收視率高，易于觀眾接受。以電視廣告策略制勝的哈藥集團，在otc營銷方面具有獨到見解，其最高的投入產(chǎn)出比達到1：7.5。電視廣告形式多樣，最富于表現(xiàn)力，藝術(shù)性比較高，容易讓普通百姓接觸，并且易于記憶。電視廣告分為產(chǎn)品廣告、形象廣告、公益廣告等，對于提高企業(yè)信譽極為有利。
    otc藥品另一種重要的銷售媒體是終端藥房，對于大多數(shù)消費者來說，藥店不僅是藥品的購買場所，更是獲得藥品信息咨詢的地方。因此藥店中陳列的pop，為消費者提供了大量的藥品信息，并可產(chǎn)生強烈的誘導(dǎo)功效，促進購買行為發(fā)生。
    醫(yī)生、藥劑師等專業(yè)人員對otc藥品消費，也具有強大的引導(dǎo)作用，因此醫(yī)學(xué)類專業(yè)雜志也是重要媒體之一。
    2、廣告訴求獨特
    進行營銷策劃時，先要對產(chǎn)品定位和市場細分，針對目標消費群特征，或購買心理，創(chuàng)造廣告訴求點。有效的廣告必須運用定位理論，在市場中尋找差異點，挖掘與競爭者不同的訴求點，突出藥品的某一特性，塑造獨特形象。如白加黑感冒藥，訴求的是"白天吃了不瞌睡，晚上吃了睡得香"，從片劑與訴求上，區(qū)分其它感冒藥。同時為一些擔(dān)心吃藥影響白天工作的職業(yè)人士，掃除心理障礙。
    3、塑造品牌形象
    這是一個品牌形象至上的時代，品牌與聲譽比任何具體的產(chǎn)品都重要，對于特殊消費品--藥品企業(yè)來說更是如些。在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，消費者對藥品缺乏真正的了解，只有通過企業(yè)品牌形象來辨別自己認為較好的藥品。為了擴大宣傳，樹立品牌知名度，大多數(shù)藥品廠商多集中在產(chǎn)品上做宣傳上，并要注重企業(yè)形象的宣傳。大型藥品廠商往往產(chǎn)品種類繁多，為樹立專業(yè)形象，擴大利潤最大化，這些產(chǎn)品不可能逐一做廣告，企業(yè)形象傳播也就成為必然，通過品牌形象帶動單品銷量。形象宣傳可以樹立良好的公眾效益，甚至可以建立醫(yī)生的好感度，為產(chǎn)品促成銷售。
    4、樹立專業(yè)形象
    藥品廣告的訴求對象分幾種，可是患者，也可是醫(yī)生、藥劑師等專業(yè)人士。而專業(yè)人士具有影響市場的能力，患者比較容易相信他們，他們的推薦比廣告重要得多。如果廣告吸引醫(yī)生、藥劑師，則其銷售可達到事半功倍。尤其是藥劑師，他們要賣藥，向患者推薦藥品，otc藥品的分銷渠道有相當(dāng)部分被他們所控制。面向藥劑師的廣告活動可多種多樣，除電視、店面廣告外，定期召開新產(chǎn)品發(fā)布會，聯(lián)誼會，向客戶贈送樣品或宣傳資料，以此增強宣傳效果。
    五、藥店營銷策略
    （一） 宣傳策略
    隨著消費者自我保健意識的增強，綜合素質(zhì)的不斷提高，到藥店購藥的人愈來愈多，藥品營銷中藥店的藥品銷售在整個醫(yī)藥市場中，所占份額亦愈來愈重，醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)必須有效地拓展藥店這一領(lǐng)域，擺脫單一的醫(yī)院、診所的臨床營銷渠道，學(xué)會兩條腿走路，才能不斷創(chuàng)造企業(yè)的銷售奇跡。藥店零售營銷與醫(yī)院的臨床營銷有許多不同之處，在運作中需做好以下幾方面的工作：
    1、做好藥店營銷基礎(chǔ)工作
    藥店的詳細地址、郵編、電話號碼。
    藥店的性質(zhì)：國有、集體、個體、股份合作廠還是其他什么形式。
    藥店的主要負責(zé)人、目標營業(yè)員、醫(yī)師的姓名、喜好、聯(lián)絡(luò)方法等。
    藥店的進貨渠道、付款方式以及資信怎樣。
    觀察店堂內(nèi)能否開展促銷活動，哪一種促銷活動形式最為適宜。
    了解店堂內(nèi)有何終端促銷用品，何種終端促銷用品效果最好，藥店對終端促銷用品有何建議。
    b、c三個等級，a級為當(dāng)?shù)卮笏幍旰瓦B鎖藥店；b級為規(guī)模相對較小，但生意較好的藥店，人流量較大的中等藥店；c級為生活區(qū)和郊區(qū)便民小藥店、小診所，以及便民藥品點等。
    2、建立機構(gòu)，劃分區(qū)域，制定方案
    建立一套與藥店零售相對應(yīng)的機構(gòu)；進行細致的分工和職能劃分，有效地實施營銷全方位、全過程的科學(xué)管理。
    根據(jù)調(diào)查的數(shù)據(jù)，對市場進行科學(xué)的區(qū)域劃分，定員、定崗、定職責(zé)。
    制定一套詳細的市場營銷方案，如詳細的渠道策略、詳細的促銷策略、詳細的人員管理辦法及較系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫表格等。
    3、鋪貨率影響藥店銷售
    根據(jù)調(diào)查資料制定合理的鋪貨線路，以利于節(jié)約時間，提高鋪貨效率。
    a、b、c三類藥店同時鋪貨，但a、b類店，要爭取較高比率地鋪貨。
    鋪貨形式一般有：商業(yè)推廣會形式鋪貨、自然流通形式鋪貨、人員拜訪形式鋪貨等，可單獨使用，也可以綜合使用。
    鋪貨數(shù)量第一次不宜大，待摸清月銷售量情況后，再制定詳細的鋪貨量；對于現(xiàn)金拿貨，可以適當(dāng)加大鋪貨量，但亦不能太大。
    鋪貨的地理位置選擇，可以先從醫(yī)院附近、人流量大的地方鄰近藥店開始，尤其是那些在醫(yī)院銷售較好的藥品，會起到醫(yī)院帶動藥店零售的效果。
    鋪貨時可多品種一起推廣，只要客戶愿意接受，但一定要控制數(shù)量?？梢越榻B醫(yī)院和其他藥店的銷售情況，以增強藥店經(jīng)營者信心。
    鋪貨一定要按藥店、品名、日期詳細地填寫鋪貨記錄，注明藥店當(dāng)日執(zhí)班人員，并請其中某人簽收。 鋪貨要盡量爭取現(xiàn)款現(xiàn)貨，第一次可以給一定的鋪貨獎勵；如果是賒銷，要嚴格控制數(shù)量。對于小藥店和個體藥店要堅持現(xiàn)金原則鋪貨，在啟動期如不能鋪進，也不要急。
    對于個體藥店和承包性質(zhì)的藥店，鋪貨價格應(yīng)高于醫(yī)院的鋪貨價格，以防止其降價競爭，沖亂價格體系。鋪貨時業(yè)務(wù)員應(yīng)明白，鋪貨不是目的，銷售才是關(guān)鍵，在鋪貨中不要急躁。同時，對待藥店所有人員始終要充滿友善、熱情、微笑，要樹立為客戶贏利的理念。
    4、加強終端展示，營造市場機會
    鋪貨和拜訪時，應(yīng)加強產(chǎn)品的理貨工作。產(chǎn)品就是最好的廣告，因此要爭取最佳的陳列位置。在具體操作中，本企業(yè)產(chǎn)品盡量集中擺放，擴大產(chǎn)品陳列面，且使產(chǎn)品處于最佳視覺位置，或者使用公司統(tǒng)一的陳列架陳列。知名品牌的藥品品種較多時，可設(shè)立專柜銷售。 根據(jù)不同類型的藥店制定不同的宣傳布置方案，但必須遵循以下原則：
    ·廣告宣傳用品要爭取使進店消費者第一眼看到；
    ·廣告宣傳用品的粘貼、擺放要規(guī)范，要產(chǎn)生美感；
    ·宣傳布置要獨特，有個性，寧缺勿濫；
    ·要與商店協(xié)商好，爭取支持；
    ·注意不要違反當(dāng)?shù)丨h(huán)保法規(guī)。
    5、正確處理人際關(guān)系
    拜訪、慰問的對象主要是經(jīng)理、柜長、營業(yè)員、店主等。
    拜訪慰問的好處：
    ·順利地實現(xiàn)鋪貨和回款；
    ·有利的陳列位置和宣傳位置；
    ·營業(yè)員和柜長會成為企業(yè)的業(yè)余推銷員，促進產(chǎn)品的銷售；
    ·可以有效防止產(chǎn)品斷貨和脫銷情況發(fā)生；
    ·便于及時掌握市場動態(tài)，尤其是競爭對手的情況，做到知己知彼，時刻掌握主動權(quán)。
    6、促進信息流通反饋
    注意收集各類信息，如人員變更、店址變更、進貨渠道的變更，以及經(jīng)營狀況、競爭對手相關(guān)情況及其他相關(guān)情況。 有目的、有準備地收集信息，并進行分析總結(jié)歸納。 加強信息的雙向交流，并保持上下暢通。
    7、開展正確營銷
    電視專題片
    主要在電視中播放，也可在人流量大的a、b類藥店中播放，可在星期六、星期天人流量大時進行。電視專題片要制作精美，具有科學(xué)性強，有煽動性與鼓舞性。
    報紙廣告
    報紙廣告因內(nèi)容多，保留時間長，說理透徹，因此倍受推崇。特別是目前廣告宣傳受限制較多，報紙廣告可以適當(dāng)打擦邊球，因此為多數(shù)企業(yè)看好。但由于目前報紙廣告過多過濫，在操作中應(yīng)慎重使用。而印刷一些具有科學(xué)性、可讀性、針對性的宣傳刊物，更容易獲得消費者的好感。
    廣播媒體
    根據(jù)產(chǎn)品特點，選擇合理的廣播時段播放，而且成本較低。
    車體廣告
    可買斷主要線路的公交車進行宣傳，因千人成本低較受歡迎。
    直銷與展示活動
    利用節(jié)假日，在人流量大的廣場、大醫(yī)院、大藥店附近，或其它固定場所，進行直銷宣傳與展示活動，具體操作如下：
    ·邀請相關(guān)醫(yī)生，最好為當(dāng)?shù)孛t(yī)；
    ·爭取工商、城-管、環(huán)衛(wèi)等相關(guān)職能部門配合；
    ·邀請當(dāng)?shù)匦侣剻C構(gòu)參與；
    路牌、燈箱廣告
    電視廣告、dm、pop廣告、大-片贈送、橫幅等形式。
    總之，在藥店營銷工作中，銷售人員只有切實加強自身修養(yǎng)，把握技巧，遵循規(guī)律，靈活開展工作，才會游刃有余，贏得豐厚的回報。
    （二） 拜訪策略
    otc營銷，終端營銷非?；A(chǔ)，控制終端，就等于控制了市場。國內(nèi)一些醫(yī)藥巨子，開始進軍零售市場，大辦連鎖藥店或加盟藥店，足以預(yù)見未來終端之重要。隨著競爭預(yù)演預(yù)烈，終端工作難度更大，終端營銷更要講究策略性。
    1、找準機會，直述來意
    進店堂后，應(yīng)借機會說明來意，自我介紹，是來談鋪貨，還是來查銷量；需要店方提供哪些方面的配合和支持，表明誠意。否則，營業(yè)員或經(jīng)理很可能將業(yè)務(wù)人員當(dāng)成消費者，極力推薦產(chǎn)品。如果等到他們正興致很高地作推薦時，得知你是某廠家的，營業(yè)員則會很尷尬，有一種被欺騙的感覺，甚至產(chǎn)生反感情緒。接下來的工作開展自然不順利。
    2、善于表現(xiàn)，引起注意
    主動介紹自己，遞名片，作交流，提醒注意。如果品種好，可在遞名片時，將反面朝上，靠獨特的品種吸引店員。把握店員心理，推薦暢銷藥品，吸引對方注意。如果店員一次難以記住自己的名字，可以反復(fù)發(fā)名片，直至店員記住。
    或在發(fā)放產(chǎn)品目錄時，在顯眼處注明姓名、聯(lián)系電話，以不同色彩的筆跡標出，并對藥員強調(diào)拔打電話，隨時都可提供服務(wù)。如果自己是代理商，還可以操作成功的代理品牌引起關(guān)注：如某某名牌，就是我公司成功獨家代理的。
    有時遇到店員不耐煩、態(tài)度生硬時，要耐心等待，并主動找機會，為店員幫忙解憂，如協(xié)助店員說服消費者購買產(chǎn)品，或贈送隨身攜帶的小禮，融洽關(guān)系。
    3、 瞄準目標，有的放矢
    當(dāng)業(yè)務(wù)遲遲敲定不下來是，或收效甚微，應(yīng)該檢討一下自己，是否找錯對象。因此，要靜下心來，好好思考，弄清誰是經(jīng)理、柜長、財務(wù)主管、一般營業(yè)員、廠家促銷員。做到不同的事宜，找不同的負責(zé)人。進新品種，必須找經(jīng)理；要結(jié)款，必須找財務(wù)主管；而大力推介產(chǎn)品，應(yīng)該找營業(yè)員。
    4、 找準突破口
    店員在業(yè)務(wù)方面容易統(tǒng)一口徑，對外宣傳一致，如果想說服他們，比較困難。因此，有時需要找準目標對象，如找一個年齡稍長的店員，或較有威信的店員，與之建立良好私人關(guān)系，贈送一些小禮品，培養(yǎng)感情。有了這個突破口，其余的店員可以依次打通關(guān)節(jié)，逐一建立聯(lián)系，從而達到進藥、收款或促銷目的。
    5、店員聯(lián)系
    藥店工作需要一定的任性，需要多次拜訪，才有可能成功。這是一場艱苦戰(zhàn)，不可能一蹴而就，一勞永逸。要把店員當(dāng)朋友，注重情感聯(lián)絡(luò)，經(jīng)常關(guān)心他們的工作生活，以取得藥店支持，爭取到最理想的陳列位置，最理想的陳列面積，并獲得市場反饋信息，便于營銷政策的調(diào)整。
    1.1 研究背景及意義
    在我國實行藥品分類管理制度以后，我國藥品市場被細分為處方藥市場（prescription drug market，簡稱rx市場）和非處方藥市場（nonprescription drug market，簡稱otc市場）。在沒有實施處方藥與非處方藥分類管理制度以前，我國的醫(yī)藥消費具有被動消費性，即消費者需要經(jīng)過醫(yī)生指導(dǎo)和確認才能形成醫(yī)藥購買需求，形成了以醫(yī)院為中心的銷售觀念。醫(yī)藥企業(yè)的市場營銷運作不是從最終消費者開始的，而是把營銷的重點放在了醫(yī)生身上。
    隨著醫(yī)藥分類制度的實行，我國otc醫(yī)藥市場正式形成，在這一市場上，消費者具有主動消費權(quán)利，企業(yè)的目標對象變成了消費者（患者）本身。藥品雖然是特殊商品，凡是otc藥品的市場運作更接近一般商品，制藥企業(yè)在otc藥品市場的表現(xiàn)與直接消費者的接受程度密切相關(guān)。傳統(tǒng)面向醫(yī)生的醫(yī)藥市場運作模式已經(jīng)無法適應(yīng)otc藥品市場的情況，otc制藥企業(yè)需要一種全新的，具有針對性的營銷對策。
    1.2 相關(guān)理論基礎(chǔ)
    1.2.1 pestel分析理論
    pestel分析模型又稱大環(huán)境分析，是分析宏觀環(huán)境的有效工具，不僅能夠分析外部環(huán)境，而且能夠識別一切對組織有沖擊作用的力量。它是調(diào)查組織外部影響因素的方法，其每一個字母代表一個因素，可以分為6大因素：政治因素(political)、 經(jīng)濟因素(economic) 、社會因素(social)、技術(shù)因素(technological) 、環(huán)境因素(environmental)、法律因素(legal)。在分析一個企業(yè)集團所處的背景的時候，通常是通過這六個因素來進行分析企業(yè)集團所面臨的外部狀況。
    1.2.2 stp分析理論
    1
    (wended smith)在1956年最早提出的，此后，美國營銷學(xué)家菲利浦·科特勒迸一步發(fā)展和完善了溫德爾·史密斯的理論并最終形成了成熟的stp理論(市場細分(segmentation)目標市場選擇(targeting)和定位(positioning))。它是戰(zhàn)略營銷的核心內(nèi)容。
    stp理論中的s、t、p分別是segmenting、targetmg、positioning三個英文單詞的縮寫，即市場細分、目標市場和市場定位的意思。
    stp理論的根本要義在于選擇確定目標消費者或客戶，或稱市場定位理論。根據(jù)stp理論，市場是一個綜合體，是多層次、多元化的消費需求集合體，任何企業(yè)都無法滿足所有的需求，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)不同需求、購買力等因素把市場分為由相似需求構(gòu)成的消費群，即若干子市場。這就是市場細分。企業(yè)可以根據(jù)自身戰(zhàn)略和產(chǎn)品情況從子市場中選取有一定規(guī)模和發(fā)展前景，并且符合公司的目標和能力的細分市場作為公司的目標市場。隨后，企業(yè)需要將產(chǎn)品定位在目標消費者所偏好的位置上，并通過一系列營銷活動向目標消費者傳達這一定位信息，讓他們注意到品牌，并感知到這就是他們所需要的。stp理論是指企業(yè)在一定的市場細分的基礎(chǔ)上，確定自己的目標市場，最后把產(chǎn)品或服務(wù)定位在目標市場中的確定位置上。
    1.2.3營銷4p組合理論
    2
    導(dǎo)致提前消費來促進銷售的增長。
    第二章 otc藥品市場營銷環(huán)境分析
    2.1 otc藥品市場行業(yè)分析
    從醫(yī)改進行以來，醫(yī)藥行業(yè)整體環(huán)境的改善很大程度的促進了otc市場的發(fā)展。我國otc藥品市場環(huán)境呈現(xiàn)了以下三個特征：
    1、 市場發(fā)展迅速、行業(yè)前景可觀。
    我國的otc藥品市場具有非常大的潛力。1990年，我國otc藥品銷售額僅為19億元，到2015年，銷售額猛增到900億元，2015年更是達到了1600億元，成為世界上最大的非處方藥品市場之一。而我國人口老齡化趨勢加快，醫(yī)療消費需求越來越大，居民的醫(yī)療保險制度實行和醫(yī)療體制改革也不斷促進非處方藥品需求的擴大，我國otc市場行業(yè)前景十分可觀。
    2、 市場競爭日益激烈
    2015年otc市場的競爭會越來越激烈，品牌的形成和維護將會難上加難，國家對otc市場監(jiān)控也會越來越大，企業(yè)應(yīng)該關(guān)注市場變化，提升品牌的策略，集中做好自己擅長的領(lǐng)域，適當(dāng)增加終端的客戶服務(wù)。目前國內(nèi)otc品種已達4488個，其中中藥產(chǎn)品為3511個，占到總數(shù)量的78．23％，占所有中成藥制劑總數(shù)量的35％左右。
    面對巨大的otc市場蛋糕，全球性跨國公司如楊森、施貴寶、史克、輝瑞已作好搶占我國otc市場準備，紛紛加大研發(fā)力度，加速其在華布局。反觀國內(nèi)大部分醫(yī)藥企業(yè)，在管理水平、方法、手段、制度等方面不如發(fā)達國家的醫(yī)藥企業(yè)，資金不足，設(shè)備較為落后，市場開拓能力差，阻礙了新產(chǎn)品的研發(fā)，也制約了企業(yè)otc的發(fā)展。雖然從國內(nèi)otc整體市場看，跨國藥企占據(jù)約30％的市場份額，國內(nèi)藥企占70％左右，本土otc團隊中并不乏哈藥集團、同仁堂這樣的大型企業(yè)和知名品牌，但更多的卻是資金和技術(shù)都相對較弱的中小型企業(yè)。
    3、 otc市場管理日益規(guī)范，政策影響大
    3
    和非處方藥的管理，為中國非處方藥品市場進入良性發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。在過去的十年中，政府頒布了一系列的分類監(jiān)管措施。中國非處藥市場的年增長率超過20％，超過世界平均水平，預(yù)計這一增長趨勢將在未來的十年中保持不變。
    在市場發(fā)展和分類監(jiān)管推進的同時，醫(yī)藥營銷行為也發(fā)生了很大的變化，從處方藥不能在大眾媒體做廣告，到歷次otc用藥目錄的變更，每一個政策出臺都影響著企業(yè)的營銷行為，也使得醫(yī)藥營銷產(chǎn)生了很多新模式。很多企業(yè)從過去單一的銷售隊伍演變?yōu)榘ㄉ虅?wù)代表、醫(yī)院代表和otc代表在內(nèi)的營銷隊伍，這也是企業(yè)為適應(yīng)分類管理之后的市場環(huán)境在營銷方式上所作的調(diào)整。在推行分類管理之前，企業(yè)銷售產(chǎn)品較少區(qū)分兩個終端；在推行之后，兩個終端的差異愈發(fā)明顯。隨著醫(yī)療體制改革的不斷深入，藥品招標的廣泛鋪開，企業(yè)感到醫(yī)院終端的競爭在明顯加劇，降價壓力也增加了。借助分類管理契機，擴大非處方藥的銷售，已經(jīng)成為很多藥企的選擇。
    2.2 otc消費者分析
    影響中國當(dāng)前的醫(yī)藥市場消費行為及習(xí)慣的因素很多，例如國內(nèi)經(jīng)濟發(fā)展水平的區(qū)域不平衡性、地方政策及行政規(guī)范的特殊性、區(qū)域消費文化的差異性、區(qū)域疾病發(fā)生的差異性等等。而隨著基本醫(yī)療保險的實施，使“大病去醫(yī)院，小病到藥店”成為許多人的就醫(yī)方式。由于醫(yī)院藥物的處方權(quán)在醫(yī)生，所以消費者——病人選擇的空間較小，而由于非處方藥的選擇權(quán)在于消費者自身，而目前消費者自我藥療帶來了諸多問題，所以中國非處方藥協(xié)會2004年頒布了《中國城市消費者自我藥療行為研究》，對藥品消費者的心理行為進行了分析。
    女、小兒用藥量有所上升，成年人用藥量有所下降；新品種需求量上升，老品種需求量下降；保健藥品、名特優(yōu)成藥用量上升，一般藥材、成藥用量下降；合資藥用量上升，進口藥用量下降。從藥品種類上來看，目前對化學(xué)藥品的需求最大，占了一半以上的份額；中藥也占有重要地位；二者合計占總消費額的80％以上。按用途分類，消費額較大的是抗感染類藥、心腦血管用藥、胃腸道用藥和解熱鎮(zhèn)痛藥。這一結(jié)構(gòu)顯示出我國醫(yī)藥消費仍以基本治療藥物為主。
    對非處方藥概念的認知與年齡、受教育程度及日常參加運動狀況等有明顯關(guān)系：55-64歲年齡段的人對非處方藥的認知率最高，為49．1％。樂于運動、生活態(tài)度樂觀、受過高等教育者的認知程度較高。20--24歲的年輕人、從來不運動者、對生活持悲觀態(tài)度和教育水平在初中以下的人群，對非處方藥概念的認知程度遠低于平均水平，是非處方藥宣傳普及的重點對象。超過40％的被訪者通過自我藥療解決不適癥狀；尤其是當(dāng)感冒和皮膚不適癥狀發(fā)生時，有超過80％的被訪者通過自己購買藥品進行自我藥療，而1999年這個比例只有52％。60％的人同意在遇到一些小毛小病時藥店藥師是很好的參謀。2003年的同類調(diào)查中，消費者選擇藥品品牌時最重視的因素除療效外，對安全、無副作用及是否中藥制劑、醫(yī)生是否推薦過等關(guān)注程度也非常高。
    在治療不適癥狀時，使用西藥的比例遠高于中藥，感冒、發(fā)燒、頭痛和牙痛時，使用西藥的比例大大超過中藥；咽喉不適和關(guān)節(jié)痛時，使用中藥治療的比例接近使用西藥。消費者對使用中、西藥滿意程度沒有明顯差異；針對不同癥狀使用中藥的情況在各年齡段之間沒有明顯差異，在不同受教育程度之間也沒有明顯差異，和性別也沒有關(guān)系。在使用口服藥品時，絕大多數(shù)被訪者會嚴格按說明書指示按時按量服用。對外用藥品，有54％的被訪者會根據(jù)自己的情況更改劑量和使用時間。
    第三章 otc藥品細分市場營銷策略分析
    藥品市場分為三大類：1）與保健品市場接近的otc藥品市場，包括減肥藥、補腎藥、滋補美容藥等otc藥品市場；2）自診自療易發(fā)疾病的otc藥品市場，包括感冒藥、消炎藥、消化藥、止疼藥等等otc藥品市場；3）與處方藥品特征相似的otc藥品市場，包括心腦血管藥品、婦科藥品、頭痛藥品、關(guān)節(jié)炎藥品等 ，主要適用于慢性疾病的消費群體。
    針對以上三大類otc藥品市場，需要采取不同的市場營銷策略。
    3.1與保健品市場接近的otc藥品市場營銷策略
    與保健品市場接近的otc藥品主要用于預(yù)防某種疾病而不是治療，因此這些藥品的特點與保健品類似，如烏雞白鳳丸、減肥藥品等等。與保健品不同的是，otc藥品在消費者看來更可靠、快速。但是消費者也會考慮藥品的副作用。
    與保健品市場接近的otc藥品市場采取的市場營銷策略與保健品營銷方式類似，都可以采取注重品牌宣傳、終端渠道建設(shè)、產(chǎn)品自身包裝精美等等方式來達到營銷目的。otc藥品還具有保健品不一樣的特征，那就是它屬于藥品，具有藥品產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營許可，因此可以考慮與保健品采取類似營銷策略的同時強調(diào)藥材的特殊性，爭取不一樣的細分市場，爭取到普通otc藥品與保健品都無法單獨達到的市場份額。
    保健品由于不是藥品，因此在宣傳時并不能強調(diào)療效等，而otc藥品則不同，otc藥品可以將營銷重點放在療效、藥效等上，吸引消費者目光，最終以實際的效果打動消費者。
    3.2針對自診自療易發(fā)疾病的otc藥品市場營銷策略
    消費者對于感冒、咳嗽、輕度感染、皮膚疾病和消化疾病的自診自療的比例比較高，超過了43%，其中對感冒的自療比例最高，達到了常見病癥的89.6%。感冒藥的銷售額達到了整個藥品銷售額的15%。目前自診自療易發(fā)疾病的otc藥品市場競爭十分激烈，每年都有不少新品入市以供消費者選擇。
    就必須找到與之前感冒藥不同的賣點。白加黑就找到了——白天吃白片，晚上吃黑片。市場營銷人員將統(tǒng)一的市場一分為二：白天和夜晚，這樣就創(chuàng)造了白加黑的獨特賣點。加上渠道建設(shè)，白加黑獲得了巨大的成功，在感冒藥市場迅速的樹立了自己的品牌形象。
    如果針對自診自療市場推出的otc沒有獨特的賣點，那么就要利用廣告媒體和廣告宣傳建立起屬于藥品的品牌形象，依靠形象來帶動銷售，占據(jù)終端渠道為藥品銷售服務(wù)。自診自療otc藥品市場是otc藥品市場中競爭最激烈的細分市場，要在這一市場中取得成功，要不斷的向消費者灌輸自有品牌的藥品療效的品牌形象，向受眾傳遞清晰的信息，最終達到推動銷售，建立新品牌的目的。
    3.2與處方藥特征類似的otc藥品市場營銷策略
    與處方藥品類似的otc藥品大多數(shù)在分級之前屬于處方藥，因此帶有處方藥品的影子。這些藥品一般不注重藥品包裝，不重視媒體宣傳，不注重終端的品牌形象、也沒有品牌宣傳意識。這一部分藥品的競爭者較少，大多數(shù)購買者注重的是藥品本身的療效，更多的是尋找處方藥品的替代品。如貴州益佰制藥推出天麻頭風(fēng)靈膠囊，在頭痛藥otc藥品市場還沒有太多競爭者的情況下，很快成為頭痛藥市場中品牌識別度最高的品牌。
    在與處方藥特征類似的otc藥品市場中要注意規(guī)避國家宏觀政策，為藥品宣傳制定有效的營銷策略，利用有限的廣告取得的最大的宣傳效果，這就要求廣告片要具有針對性。另外，在銷售終端要注重品牌形象建設(shè)，要改變以往處方藥品不注重包裝的習(xí)慣，采用與處方藥品不同的藥品包裝，最好采用otc市場專用包裝。
    與處方藥特征類似的otc藥品爭奪的是處方藥治療疾病的市場，因此在一定程度上要考慮處方藥品的消費市場利益，在營銷過程中，要充分協(xié)調(diào)不同市場中合作伙伴的積極性。在藥品營銷過程中，可以抓住市場熱點和社會熱點展開事件營銷，例如諾迪康藥業(yè)的“諾迪康伴你健康西藏行”就抓住了青藏鐵路全線開通的熱點時間開展時間營銷，最終獲得了消費者對藥品的關(guān)注和認可。
    結(jié) 論
    藥品市場跟其他消費品市場在本質(zhì)上是一樣的，其市場營銷策略的關(guān)鍵都在于抓住消費者需求，滿足消費者需求。我國消費者消費觀念在不停的變化，各個otc藥品企業(yè)所采取的營銷策略也必然根據(jù)不同的情況做出調(diào)整。當(dāng)藥品企業(yè)能夠滿足消費者需求時，其營銷策略必將促進其銷售，獲得成功。論文中僅僅列出了三大類otc藥品的營銷策略分析，更多的營銷策略需要企業(yè)在真實的市場環(huán)境中根據(jù)不同的市場條件制定。
    otc即是非處方藥,是指不需要醫(yī)生開藥方,就可以在藥房買到的藥品。目前,國際上用otc(over the counter)來表示非處方藥,與otc相對的就是rx即處方藥。在國外,otc藥品已成為治療疾病的主要渠道,但在國內(nèi)還處于開始階段。隨著經(jīng)濟發(fā)展水平的提高,醫(yī)療改革的提出與實施,2000年我國食品藥品監(jiān)督管理局為了與國際otc接軌提出了醫(yī)藥分類管理。自此我國的藥品消費市場發(fā)生了大的變化,其中以otc藥品的變化最為明顯。otc藥品可以在藥店或者非醫(yī)療單位銷售,這一趨勢給藥品生產(chǎn)企業(yè)提供了商機也帶來了挑戰(zhàn)。
    一、 otc藥品營銷面臨的挑戰(zhàn)
    根據(jù)有關(guān)機構(gòu)對我國otc市場的調(diào)查研究表示,中國的otc市場的潛力是巨大的,我國的otc年增長率為30%左右,1996年達到13億美元,2000年達到30億美元,也就是說,到這時為止達到了法國在1995年的水平,根據(jù)調(diào)查,專家預(yù)測到2015年,可以達到美國在1995年的水平,將成為世界上最大的藥品市場之一。在全球化背景下,全球性跨國公司都做好了準備,要來分享中國非常具有發(fā)展?jié)摿Φ膐tc市場?？鐕镜膮⑴c,強占了我國的藥品市場,給我國的藥品生產(chǎn)企業(yè)帶來挑戰(zhàn)與危機。同時我國又進行了入世醫(yī)療衛(wèi)生體制改革、醫(yī)療保險制度改革,隨著全民醫(yī)保的普及,一些消費者可以通過社區(qū)衛(wèi)生院免費領(lǐng)取藥物,因此降低了零售藥店的營業(yè)額,對otc藥品營銷提出挑戰(zhàn)。另外,我國大部分藥品生產(chǎn)企業(yè)缺乏自己的品牌藥,基本上都是仿制,隨著otc藥品走向市場,患者對藥品有了選擇權(quán),為了安全,一般比較重視藥品的品牌與功效,這對otc市場營銷提出挑戰(zhàn)。
    二、otc藥品市場營銷策略
    (一) otc藥品營銷策略要在產(chǎn)品方面下功夫
    藥品消費相對其他消費品來說屬于理性消費,它是用來治病的,消費者使用otc藥品時比較看重產(chǎn)品的功效,只要是功效好,消費者就信賴這個產(chǎn)品。藥品營銷界對otc藥品的營銷有這樣的觀點,說otc藥品市場營銷成功的關(guān)鍵在于產(chǎn)品的自身因素,在整個營銷過程中,產(chǎn)品占有一半的因素,另外是對產(chǎn)品的策劃和策劃后的執(zhí)行。所以otc藥品營銷策略要從產(chǎn)品自身開始,生產(chǎn)出高質(zhì)量的產(chǎn)品。要不斷地開發(fā)研制新成品,醫(yī)學(xué)的探索永遠沒有止境,要不斷地研制新的醫(yī)藥材料,這些都為新產(chǎn)品的開發(fā)提供了基礎(chǔ)。同時在研制新藥品的時候,也不能忽視老產(chǎn)品,要根據(jù)最新的研究發(fā)現(xiàn),對老產(chǎn)品提出在結(jié)構(gòu)、材料、制作等方面的改進。一些藥品生產(chǎn)公司運用新的研究成果對老產(chǎn)品進行加工,從而使老產(chǎn)品獲得更大的發(fā)展空間。我國有很多傳統(tǒng)的藥物配方,如果能利用現(xiàn)代技術(shù)再進行加工,那么在功效方面肯定會有大的提高。比如,天士力公司生產(chǎn)的復(fù)方丹參滴丸,就是在以前的片劑和膠囊的基礎(chǔ)上改進的,功效也大大提高,有的時候可以用作急性藥品來使用。
    (二)otc藥品營銷策略要關(guān)注品牌
    要,是消費者對產(chǎn)品品質(zhì)的印象和看法,有時候你的產(chǎn)品品質(zhì)做得挺好,但是不一定會得到好的品質(zhì)形象,因為消費者不是專業(yè)人士,分辨不出產(chǎn)品的好壞,有著自己的一套評價藥品質(zhì)量高低的標準。
    (三) otc藥品營銷策略要運用宣傳廣告
    現(xiàn)在otc藥品營銷已經(jīng)和一般的消費品沒有什么區(qū)別,作為生產(chǎn)藥品的企業(yè)也要運用各種市場營銷手段來促銷,其中宣傳廣告是重要手段。otc藥品營銷的廣告媒介首先要選擇電視,otc藥品用于治療普通疾病,面對的是消費者,波及的面比較廣,在我國只有電視的覆蓋率最高。并且電視廣告的可視性比較強,表現(xiàn)力和藝術(shù)性比較高,可以給觀眾留下深刻印象,一些公益廣告、產(chǎn)品廣告等還可以提高企業(yè)的信譽。另外otc還可以利用銷售現(xiàn)場來作為廣告媒介。otc藥品主要是在藥店進行銷售,消費者到藥店購買藥品,會聽咨詢師的建議。所以在藥店方面聘請專業(yè)人士作為咨詢師,另外在藥店內(nèi)還要進行廣告,提供藥品信息,引導(dǎo)消費者選擇。同時要正確進行廣告定位,突出藥品特性,以獲得競爭優(yōu)勢。在琳瑯滿目的藥品種類供選擇的情況下,藥品廣告必須找準切入點,突出自身優(yōu)勢區(qū)別于其他同類產(chǎn)品,塑造自身與眾不同的形象,只有這樣才能在激烈的市場競爭中取得一席之地。還要重視把醫(yī)生等專業(yè)人士吸納到展示廣告行列,他們對otc藥品市場有一定的推動作用,消費者對于醫(yī)生或者藥劑師等專業(yè)人士的建議是比較看重的,如果廣告中有醫(yī)生等人的參與可以獲得事半功倍的效果。其中藥劑師進入廣告行列會大大增強效果,因為藥劑師是配藥的,他們最明白藥品的成分與功效,otc大部分藥品都是經(jīng)過他們銷售的。
    (四) otc藥品營銷策略要看重渠道
    在醫(yī)藥營銷界有渠道為王的說法,這是消費者在購買otc藥品時很多人追求方便、省時省事的特點,要是有比較方便暢通的銷售渠道,消費者能順利地買到,就有可能獲得成效。otc藥品涉及的面比較廣,上至大型醫(yī)院,下至小診所、零售藥店等,藥品生產(chǎn)企業(yè)要充分利用好這些渠道,打出自己藥品的品牌,發(fā)揮優(yōu)勢,促進銷售。
    總之,當(dāng)前我國的otc藥品市場營銷面臨著機遇與挑戰(zhàn),為了迎接挑戰(zhàn),抓住機遇,藥品生產(chǎn)企業(yè)要在產(chǎn)品質(zhì)量與藥品研發(fā)、新品種方面下功夫,藥品營銷人員要根據(jù)市場變化改變營銷策略。不論采用何種手段,otc藥品營銷的最終落腳點是消費者,只有把握消費者的消費心理,使自己的藥品得到他們的認可,才能在激烈的競爭中立于不敗之地。
    市場營銷策略分析報告篇六
    對于網(wǎng)絡(luò)營銷人員剛進入網(wǎng)絡(luò)市場，調(diào)查出了目標市場才能更好的去從市場中挖掘我們的客戶，所以調(diào)查目標市場非常的重要。
    2，目標人群需要不需要你的產(chǎn)品?
    找到了市場之后，我們就可以挖掘出我們的客戶群，也就是目標人群，但是我們的產(chǎn)品之后，目標市場的客戶是否需要我們的產(chǎn)品?我們的產(chǎn)品和其他產(chǎn)品有什么區(qū)別?為什么客戶不需要我們的產(chǎn)品?這都是我們需要考察的后續(xù)原因。
    3，目標客戶群是通過什么地方來購買這些產(chǎn)品的?
    如果你做過網(wǎng)絡(luò)推廣，那么久你要統(tǒng)計，通過什么樣的方式推廣出來的產(chǎn)品銷售量最大，從而繼續(xù)在這種方式上開拓出其他的營銷方式。
    4，競爭對手有哪些?
    網(wǎng)絡(luò)營銷的目標市場中，我們的競爭對手肯定非常多，不可能說你進入市場之后，這個市場就只有你一家的產(chǎn)品，那幾乎是不可能的，因為你不是電信，也不是移動，更不是石油，所以說，我們要調(diào)查我們的競爭對手，查看和自己同樣的產(chǎn)品廠家，同樣產(chǎn)品的銷售公司。
    5，競爭對手的網(wǎng)絡(luò)營銷的手段有哪些?
    市場營銷策略分析報告篇七
    經(jīng)濟因素：隨著我國經(jīng)濟走勢持續(xù)增長，消費者的物質(zhì)條件得到極大提升，消費者的消費意識支出的增長以及消費觀念的升級，也正是消費增加助推中國手機產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展。目前，我國手機用戶數(shù)量位居世界首位，已成為全球最主要的手機生產(chǎn)、出口基地和消費市場。隨著經(jīng)濟發(fā)展，國內(nèi)外手機品牌將在中國掀起一場激烈的市場爭奪戰(zhàn)。
    技術(shù)因素：我國國產(chǎn)手機的技術(shù)比以往成熟了很多。從一開始人們不愿意購買國產(chǎn)手機，是因為消費者認為國產(chǎn)手機沒有像三星、蘋果那樣的技術(shù)，在操作系統(tǒng)上可能還不夠穩(wěn)定。但是近年來，我國國產(chǎn)手機，像小米、華為、聯(lián)想、酷派、oppo、vivo等國產(chǎn)手機技術(shù)比較成熟，贏得了消費者的青睞。
    市場規(guī)模：根據(jù)艾媒咨詢《-中國手機市場發(fā)展狀況研究報告》顯示，中國手機銷量約達2.5億。借此粗略估算，手機行業(yè)高需求大。
    行業(yè)競爭激烈程度：
    1、新入者威脅加大,品牌越來越多,國外品牌在中中國市場紛紛投資建廠;。
    3、替代品威脅增加,山寨機用戶市場競爭;。
    4、消費者掌握信息增多,討價還價能力增強;。
    5、核心技術(shù)發(fā)展使得供應(yīng)商供貨質(zhì)量提高,討價還價能力增強。
    產(chǎn)品分析。
    vivo手機產(chǎn)品有四大類：x系列，y系列，xshot系列，xplay系列。
    x系類：x系類產(chǎn)品手機主張極致hi-fi，極致纖薄;以x3l，x3v為代表，今年8月份，k歌之王—x5問世。
    y系列：y系類產(chǎn)品手機主張極速4g，超薄設(shè)計，靈動快拍;以y22l，y18l為代表，讓用戶暢享4g網(wǎng)絡(luò)，體驗4g帶來的樂趣。
    xshot系列：xshot系列產(chǎn)品主張hi-fi極致拍攝;以xshot為代表，其攝像頭模擬單反，在夜間拍攝效果佳，且具有抓拍的功能。
    xplay系列：xplay系列產(chǎn)品主張hi-fi極致影音和影像;以xplay3s,xplay為代表，其播放視頻效果好。
    競爭對手分析。
    消費者心中手機排序。
    由圖表可知，在消費者心中，認為蘋果手機是最佳的，第二是三星，相對于國產(chǎn)手機而言，小米，華為，魅族都在vivo之上，可見vivo手機的主要競爭對手是小米、華為、魅族和oppo。
    小米手機：小米手機是小米科技旗下的一個智能手機系列，此系列的手機搭載小米公司研發(fā)的miui手機操作系統(tǒng)。小米手機堅持“為發(fā)燒而生”的設(shè)計理念，將全球最頂尖的移動終端技術(shù)與元器件運用到每款新品，小米手機超高的性價比也使其每款產(chǎn)品成為當(dāng)年最值得期待的智能手機。小米營銷的成功讓眾多國產(chǎn)手機模仿的對象。
    華為：華為是中國一家生產(chǎn)銷售通信設(shè)備的公司，總部位于廣東省深圳市。華為于1987年注冊成立。華為是世界500強企業(yè)，其手機在消費者心目中根深蒂固。華為模仿小米營銷推出榮耀系列;其p7手機，簡介，輕薄的一款商務(wù)手機，深受男士的喜愛，沖擊高端手機市場。
    魅族：魅族(meizu)科技成立于3月，是國內(nèi)知名的智能手機廠商，總部位于中國廣東省珠海市。是一家國產(chǎn)手機十大品牌之一，多媒體終端行業(yè)知名品牌，以生產(chǎn)mp3隨身聽、手機的多媒體終端的科技公司，專注多媒體終端研發(fā)與生產(chǎn)的高科技企業(yè)。主要產(chǎn)品有魅族m8、魅族m9、魅族mx、魅族mx2、魅族mx3等。
    言就是不掩飾、不因別人的看法改變想法、不浪費快樂、不吝嗇愛、不和虛偽的自己對話、我是我主宰。很符合當(dāng)代80、90的精英白領(lǐng)們的性格喜好。所以該品牌應(yīng)該將市場定位在80、90的潮流的先行者們。
    從市場反饋來看，步步高vivo智能手機在營銷活動中表現(xiàn)出一些不盡如意地方，這些不足之處涉及到產(chǎn)品的設(shè)計、產(chǎn)品價格的定制、促銷的推進、渠道管理以及品牌建設(shè)幾個方面。而步步高vivo手機在市場營銷中存在的問題，正是我國自主品牌產(chǎn)品在相當(dāng)時期內(nèi)依然存在的普遍問題。
    產(chǎn)品方面。
    1、步步高手機技術(shù)研發(fā)能力不足。大部分國產(chǎn)品牌缺乏研發(fā)能力，只能使用設(shè)計公司的同一套方案，導(dǎo)致手機功能幾乎一樣。競爭壓力大增，不能突出自己手機的特點。
    vivo手機的定價普遍很高，主打中高端市場，但在+的價位里存在著市場空白，而且vivo手機給終端零售的價格是明碼標價的，不議價，這會失去個別愛講價，貪小便宜的消費者。
    促銷方面。
    包含總結(jié)匯報、旅游景點、人文社科、外語學(xué)習(xí)、行業(yè)論文、經(jīng)管營銷、it計算機以及vivo手機營銷案例分析報告_圖文等內(nèi)容。
    渠道在國產(chǎn)手機廠商興衰中是一個重要的因素。步步高vivo手機從20以來，想要與大的代理商合作很難。加上大城市國外品牌已經(jīng)擁有較強的勢力，結(jié)果迫使他們選擇了在三四線及以下的城市開發(fā)渠道的模式。當(dāng)整個市場開始以每年6000萬到7000萬部的速度增長，而這部分增長越來越蔓延到一、而線城市以外時，主動權(quán)就暫時落在步步高手機的制造商手里。渠道的暫時成功掩蓋了手機廠商在研發(fā)能力上的不足以及對市場變化的遲鈍。而當(dāng)市場開始轉(zhuǎn)型時，渠道的成本由于競爭變得越來越高，上萬人的促銷隊伍和給經(jīng)銷商的全程保價就成了步步高手機制造商甩不掉的沉重包袱。
    vivo手機發(fā)展歷程。
    公司簡介。
    1995年9月18日，廣東步步高電子工業(yè)有限公司在東莞市長安成立。在這片工業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施完備、產(chǎn)業(yè)配套體系完善的沃土上，在當(dāng)?shù)卣拇罅χС趾头鲋?，?jīng)過十余年的持續(xù)發(fā)展，步步高公司從同行業(yè)中脫穎而出，現(xiàn)已成為當(dāng)代中國家用電子企業(yè)的發(fā)展典范。步步高品牌旗下現(xiàn)擁有兩大系列產(chǎn)品：通信產(chǎn)品(音樂手機、有繩電話、無繩電話、數(shù)字無繩電話等)、教育電子產(chǎn)品(視頻學(xué)習(xí)機、點讀機、學(xué)習(xí)電腦、電子詞典、復(fù)讀機等)。
    “vivo”是步步高推出的專注于智能手機的分品牌。vivo代表科技、活力、夢想的力量和突破精神。vivo也將完美音質(zhì)、時尚差異化的外觀設(shè)計和用戶體驗融入其中。
    發(fā)展歷程。
    走過20的輝煌，伴隨著智能手機轉(zhuǎn)型的浪潮，20手機市場面臨著又一輪洗牌及淘汰;不屈不撓的步步高人，繼續(xù)秉持著自己對品質(zhì)以及服務(wù)的堅持，于年11月推出了自己的第一款智能手機，正是在此時，步步高正式從步步高音樂手機的年代轉(zhuǎn)型至vivo智能手機時代;每走一步，步步高都不忘對消費者所堅持的使命：提供最優(yōu)良的產(chǎn)品和服務(wù);一路走來，步步高堅持做最好的產(chǎn)品;不到兩年的時間，vivo作為一個新生的智能手機品牌，已經(jīng)被越來越多的消費者所認同，一路走來，他們也推出了非常多消費者喜歡并至今稱道的產(chǎn)品，今天，便一起來回顧下智能手機的這一路，他們的產(chǎn)品有哪些喜人的變化。
    總結(jié)。
    vivo自從2011年11月第一款智能手機—v1問世以來，就一直專注于研發(fā)影音功能的智能手機，在技術(shù)有很大的進步，在營銷上采用營銷差異化的手段來對vivo手機進行定位，而且定位明確，從主打超薄型的x3到專注于拍攝的xshot，再到主打影像的play3s,最后又k歌之王稱號的k5，無一不是彰顯其年輕、活力的形象。
    vivio手機在占領(lǐng)中國市場的過程中，面臨著世界知名品牌技術(shù)上和品牌實力上的巨大競爭壓力。要克服這些壓力，提升自己的品牌實力，正確的策略是關(guān)鍵。我們要不斷尋求差異化、瞄準市場需求、打通產(chǎn)品營銷渠道、完善售后服務(wù)體系，并且注意研發(fā)自主技術(shù)，注重產(chǎn)品質(zhì)量，提升品牌形象等關(guān)鍵問題。只有全方位的進行提升，vivo才能在中國手機市場取得良好的地位。
    市場營銷策略分析報告篇八
    為了配合xplay3s手機產(chǎn)品特點，vivo同步推出了《喚醒真朋友，一起去看北極光》的社交網(wǎng)絡(luò)營銷活動。與之前單純的重金砸電視綜藝節(jié)目和tvc廣告相比，主打互聯(lián)網(wǎng)傳播的《一起去看北極光》活動更加注重產(chǎn)品特點與傳播方式的結(jié)合，激發(fā)消費者與周圍人群參與活動的欲望，并借勢引導(dǎo)成為vivo手機的粉絲群體和忠實用戶，對于vivo本身的品牌文化傳播和用戶忠誠度提高都有明顯的提升作用。
    總結(jié)與建議。
    總結(jié)。
    vivo自從2011年11月第一款智能手機—v1問世以來，就一直專注于研發(fā)影音功能的智能手機，在技術(shù)有很大的進步，在營銷上采用營銷差異化的手段來對vivo手機進行定位，而且定位明確，從主打超薄型的x3到專注于拍攝的xshot，再到主打影像的play3s,最后又k歌之王稱號的k5，無一不是彰顯其年輕、活力的形象。
    vivio手機在占領(lǐng)中國市場的過程中，面臨著世界知名品牌技術(shù)上和品牌實力上的巨大競爭壓力。要克服這些壓力，提升自己的品牌實力，正確的策略是關(guān)鍵。我們要不斷尋求差異化、瞄準市場需求、打通產(chǎn)品營銷渠道、完善售后服務(wù)體系，并且注意研發(fā)自主技術(shù)，注重產(chǎn)品質(zhì)量，提升品牌形象等關(guān)鍵問題。只有全方位的進行提升，vivo才能在中國手機市場取得良好的地位。
    建議。
    您認為vivo手機還要哪些方面需要改進?
    由調(diào)查可知，50%消費者希望vivo手機在價格方面需要改進;40.63%的消費者認為vivio智能手機在應(yīng)用功能上有待提高;37.5%的消費者覺得vivio手機的產(chǎn)品設(shè)計還不夠好。所以，vivo手機應(yīng)加強在產(chǎn)品方面的研發(fā)。
    1、合理利用的產(chǎn)品策略。
    要學(xué)會引導(dǎo)消費者進行消費，不要一味的追求以“產(chǎn)品”去滿足消費者需求，還要學(xué)會給消費者創(chuàng)造需求。企業(yè)的利潤必須通過為客戶提供產(chǎn)品或服務(wù)而實現(xiàn)。企業(yè)只有有效把握顧客需求，為客戶創(chuàng)造更多的價值，研發(fā)并制造出滿足市場需求的產(chǎn)品，并能夠?qū)Ω偁幁h(huán)境有所掌控，才能真正的在新的商業(yè)時代立足并最終獲得盈利和成長。
    步步高手機要深入研究消費者的消費需求，步步高應(yīng)該學(xué)會“顧客第一，銷售第二，生產(chǎn)第三”的市場營銷哲學(xué)，真正從消費者的心理需求出發(fā)，生產(chǎn)消費者喜歡、偏好、追捧的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)該給自己的品牌明確定位，進行市場細分，選擇需求相似的消費群體，并做詳細的市場調(diào)查，了解這部分消費者的消費觀念、文化、購買習(xí)慣、購買需求等。
    步步高手機要為消費者提供滿意的服務(wù)。對于不少消費者而言，真正影響他們對品牌的信任的因素除了手機的質(zhì)量外，很重要的方面是售后服務(wù)。對自主品牌手機來說，僅僅有產(chǎn)品的質(zhì)量還是不夠的。所以還要在服務(wù)上多動腦筋。
    2、善于運用價格策略。
    (1)步步高手機由于發(fā)展的比較晚，競爭力相對薄弱。其前期進入市場就是靠低價進入市場的。我們打破了早期國外品牌手機市場的局面，但我們沒有成功的進入高端市場?，F(xiàn)在很多的國外手機品牌進軍中低端市場，給國產(chǎn)手機帶來很大的壓力，但是，步步高進入高端市場卻有很大的難度。這就需要我們合理運用價格策略，不要再以追求“質(zhì)差價低”來滿足短期效益，要學(xué)會以長遠的眼光看市場。
    (2)善于應(yīng)對價格戰(zhàn)，體現(xiàn)性價比。在國產(chǎn)手機都在模仿小米營銷模式、陷入循環(huán)惡劣的價格戰(zhàn)的時候，vivo智能手機走差異化營銷戰(zhàn)略，走自己的道路，專注于極致hi-fi，極致影音，極致影像，極致拍攝，走中高端路線，搶占中高端市場。
    3、整合有效的產(chǎn)品促銷策略。
    面對競爭日趨激烈和殘酷的手機市場，僅僅依靠產(chǎn)品、價格吸引消費者的策略顯然已經(jīng)不適應(yīng)當(dāng)前的市場形勢。國內(nèi)外手機企業(yè)都意識到營銷的重要性，并不斷的利用各種營銷手法去吸引消費者。步步高vivo系列手機的促銷策略從根本上說就是要整合自身優(yōu)勢資源，以最經(jīng)濟、最合理、最科學(xué)、最有效的方式接近、影響消費者，從而達到促進消費者購買并提升品牌形象的目的。我們要運用多種影響方式：
    (1)開展服務(wù)營銷，全方位服務(wù)消費者。步步高手機要創(chuàng)造與客戶接觸的新途徑，維持緊密的客戶關(guān)系，以及便利，更富有彈性的價格體系和快速轉(zhuǎn)型。打破原來的把產(chǎn)品賣出去就不關(guān)企業(yè)事的思想。隨著國民意識的覺醒，消費者追求的不僅僅是產(chǎn)品，更多的是服務(wù)，能否帶來愉悅的消費體驗是消費者是否進行消費的重要考慮因素。
    (2)開展精準營銷，節(jié)約營銷成本。步步高手機大批量的投入、廣泛的營銷，造成嚴重浪費、成本增加。步步高手機應(yīng)在精準定位的基礎(chǔ)上，精確的找到產(chǎn)品的目標消費群，依托現(xiàn)代信息技術(shù)手段建立個性化的顧客溝通服務(wù)體系。
    (3)開展文化營銷。文化營銷包括利用企業(yè)的品牌文化進行營銷，也包括利用目標消費群體的所屬文化進行營銷。步步高vivo系列手機要賦予其手機獨特的個性，形成一種文化。向消費者傳達的不僅是單一的產(chǎn)品，更重要的是滿足消費者物質(zhì)需求的同時還能滿足消費者精神上的需求，給消費者以文化上的享受、高品味的消費。
    (4)做好音樂營銷。好的音樂營銷不僅可以到達消費者眼睛和耳朵里，也可以到達他們的心里，并產(chǎn)生購買沖動，也同時會給用戶一個購買的理由。步步高也有做音樂營銷，但是沒有達到成功音樂營銷的效果。步步高的音樂營銷是高投入、高回報，則仍屬于傳統(tǒng)廣告轟炸的舊模式，把營銷當(dāng)做事件營銷來做。成功的音樂營銷方法是低投入(相對)、高回報，用戶產(chǎn)生深度共鳴，并病毒性傳播。
    4、不斷完善營銷渠道策略。
    渠道的成本問題一直困擾步步高集團，降低渠道成本成為急需解決的問題。首先，步步高要擺脫早起經(jīng)銷商和龐大促銷隊伍的包袱。重新建立科學(xué)的渠道，不要只要眼前利益而不講求長遠利益。其次，開展網(wǎng)絡(luò)營銷，開發(fā)銷售新模式。步步高vivo系列手機的主要目標受眾對網(wǎng)絡(luò)接觸比較多。步步高要有針對性的在網(wǎng)路上開展營銷活動。我們要利用好互聯(lián)網(wǎng)傳播的優(yōu)勢，做好網(wǎng)絡(luò)推廣營銷。在網(wǎng)絡(luò)上建立完善的銷售渠道，節(jié)約營銷及渠道的成本。最后，要發(fā)揮步步高手機在渠道方面的優(yōu)勢，在渠道建設(shè)上進行創(chuàng)新，進一步實施“渠道扁平化、清晰化、隊伍專業(yè)化、掌控終端“的傳統(tǒng)銷售模式;同時積極抓住新技術(shù)，開創(chuàng)新的銷售模式。
    市場營銷策略分析報告篇九
    中國的人均國民生產(chǎn)總值達到1000美金已進入重要的經(jīng)濟發(fā)展轉(zhuǎn)折點和社會變革時期。因應(yīng)中國深刻的經(jīng)濟、社會和文化變革以及市場競爭環(huán)境的日趨深化與成熟中國的市場營銷領(lǐng)域也呈現(xiàn)出眾多值得關(guān)注的變革與發(fā)展態(tài)勢。
    一、細分，細分、再細分。
    20，更多的企業(yè)面向細分客戶市場推出新產(chǎn)品，展現(xiàn)了新一輪的市場競爭態(tài)勢。tcl推出面向女性市場的蒙寶歐（mobo）手機，sony推出面向高端商務(wù)人士的905機型。繼可口可樂在成功推出面向兒童市場的“酷兒”飲品，平衡飲料因強調(diào)體液平衡而打開了獨特一個細分飲料市場空間，王老吉茶飲品為降火作為市場訴求而迅速走紅市場。華夏銀行推出服務(wù)于白領(lǐng)女士的華夏麗人卡，招商銀行在國內(nèi)率先推出一卡通的基礎(chǔ)上，重點營銷白金國際卡，以及服務(wù)于高端客戶的金葵花理財卡。能否在細分客戶市場中建立品牌和產(chǎn)品優(yōu)勢，正在成為企業(yè)未來贏得市場競爭的關(guān)鍵因素。
    中國地域的遼闊性和巨大的人口基數(shù)，以及逐步擴大的收入差別和消費模式差別，決定中國市場不同商品的消費類別和消費額度存在著巨大的差異性。這兩個重要的消費細分變量的進一步發(fā)展，揭示了中國市場正轉(zhuǎn)向滿足細分消費人群差異化需求。單一企業(yè)的單一產(chǎn)品不可能滿足消費者的多樣化需求，同時，中國龐大的人口基數(shù)，也使得消費者的差異化需求發(fā)展成為龐大的市場需求。企業(yè)為規(guī)避領(lǐng)導(dǎo)廠商的競爭壓力，細分市場開發(fā)產(chǎn)品，創(chuàng)造了更廣闊的發(fā)展空間。年多數(shù)企業(yè)將目標客戶群體的選擇由大眾市場轉(zhuǎn)向細分產(chǎn)品市場，在這一趨勢下，更多企業(yè)力爭打造細分市場領(lǐng)域的產(chǎn)品優(yōu)勢和客戶口碑，贏得忠誠消費群體，為企業(yè)的持續(xù)發(fā)展積蓄力量。
    二、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場漸成新寵。
    2004年，聯(lián)想結(jié)盟美國芯片制造商amd推出面向縣鎮(zhèn)的3999元低價電腦，可口可樂推出葛優(yōu)的鄉(xiāng)村版廣告，成為眾多企業(yè)加速對縣鎮(zhèn)市場的滲透和布局，加速進軍鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的明顯信號。隨著農(nóng)民消費水平的逐步提高，縣鎮(zhèn)市場的居民消費處于快速成長期，消費模式也正處于轉(zhuǎn)變過程中，開發(fā)適合鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的產(chǎn)品成為企業(yè)開拓市場的重點。相對于大中城市競爭激烈，品牌導(dǎo)向的消費模式，低價商品依然為鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場主流消費商品，有一定客戶知曉度的二三線品牌和地域品牌，其高性價比商品和貼近當(dāng)?shù)乜蛻粜枨蟮臓I銷服務(wù)更受消費者青睞，并擁有一定的競爭優(yōu)勢和更多的市場發(fā)展空間。
    大中城市居民由于人口多，居住集中，收入較多，體現(xiàn)出的消費集中、消費力強、銷量大的特性。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場由于人口較少，居住相對分散，且收入相對較低，購買力不是很強，銷售網(wǎng)點的布局也較為分散，單個地點的銷量和銷售額也相對較小。企業(yè)自建營銷渠道，其營銷費用和運輸成本往往比較高，經(jīng)營風(fēng)險較大。同時，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場有資本實力和經(jīng)營能力的經(jīng)銷商數(shù)量也相對較少，因此能否及時有效的發(fā)展經(jīng)銷商，掌控營銷渠道就成為鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵因素。
    三、洋品牌加速本土化。
    從20以來，世界范圍內(nèi)經(jīng)濟增長乏力，消費相對低迷，中國市場的快速增長和日益顯現(xiàn)的市場潛力，使得跨國企業(yè)對中國市場日趨重視，并加大了投入力度。在市場推廣方面，眾多跨國企業(yè)也在品牌營銷方面加大了投入的力度，同時加速對二三線市場的開拓和滲透。菲利普、東芝、松下等企業(yè)都投入巨資進行品牌重塑和廣告宣傳。暨肯德基在中國開店超過千家后，餐飲巨頭麥當(dāng)勞也宣布開始了在全國范圍內(nèi)大規(guī)模的經(jīng)銷商發(fā)展計劃。應(yīng)對非常可樂等企業(yè)的競爭和農(nóng)村包圍城市戰(zhàn)略的成功實施，可口可樂推出了王力宏的城市版廣告和葛優(yōu)的農(nóng)村版的廣告，并重新推出可回收的玻璃瓶可樂產(chǎn)品，加大對鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的滲透。面對雕牌、立白、好迪等民族日化品牌在低端市場的崛起，寶潔公司在保持和加強廣告宣傳力度的同時，對其部分產(chǎn)品也降低了價格，擠壓競爭對手的生存空間。
    四、價格戰(zhàn)轉(zhuǎn)向品牌營銷。
    多年來，眾多中國企業(yè)把商品價格作為主要市場競爭手段，深陷價格戰(zhàn)的泥潭，直至整個行業(yè)的虧損。2004年以來，更多中國企業(yè)和商家的市場競爭策略，從偏好價格競爭轉(zhuǎn)向更為務(wù)實的品牌建設(shè)，逐漸呈現(xiàn)出品牌導(dǎo)向的競爭態(tài)勢。企業(yè)對于品牌建設(shè)更為關(guān)注，在電視、平面媒體廣告等方面的營銷投入增幅明顯，同時加大銷售終端形象建設(shè)的投入力度，努力擴大企業(yè)和商品的大眾認知度。隨著對于品牌建設(shè)認識的深入，企業(yè)更為注重品牌內(nèi)在的價值要素。企業(yè)更為重視產(chǎn)品質(zhì)量控制和科技含量，努力打造質(zhì)量和科技品牌，海信是其中優(yōu)秀的代表。企業(yè)注重提升售后服務(wù)體系的質(zhì)量，提升員工的客戶服務(wù)意識和服務(wù)能力，打造出企業(yè)的服務(wù)品牌。海爾通過服務(wù)體系的建設(shè)，成功提升品牌形象，獲得了超值的品牌銷售溢價。此外企業(yè)更為重視品牌所蘊涵的時尚、創(chuàng)新、人文關(guān)懷等情感訴求，傾力打造企業(yè)品牌的文化內(nèi)涵，白沙集團持續(xù)推出的“鶴舞白沙，我心飛翔”系列廣告頗為業(yè)內(nèi)稱道?？傊?，企業(yè)正努力通過多方面的系統(tǒng)建設(shè)，提升企業(yè)品牌的美譽度和忠誠度，贏得長期客戶價值。
    五、消費渠道加速變革。
    隨著市場競爭加劇和大眾消費模式的變化，企業(yè)原有的渠道管理模式正加速變革。眾多企業(yè)更為重視省市級經(jīng)銷商的發(fā)展，逐步實施營銷渠道扁平化，降低銷售重心，以進一步貼近客戶需求，努力加快市場反應(yīng)速度，同時加快商品周轉(zhuǎn)速度。
    在電腦領(lǐng)域，隨著美國戴爾公司在中國市場份額的迅速增長，其基于電話、互聯(lián)網(wǎng)和銷售代表的直銷模式已引起國內(nèi)電腦廠商越來越多的警惕、關(guān)注和學(xué)習(xí)。年到2004年以來，聯(lián)想在堅持原有的代理商營銷體系的同時，將全國市場細分為18個銷售區(qū)域，實施精細營銷。同時聯(lián)想在集團總部成立了電話營銷部門，開始了直銷模式的嘗試。彩電巨頭長虹在趙勇主持大局后，也迅速與合作伙伴組建了多家合資公司，加速在上游零部件生產(chǎn)領(lǐng)域的產(chǎn)業(yè)布局的調(diào)整，并快速切入3c市場。在中國手機產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，tcl、波導(dǎo)、夏新等廠商在推出款式新穎的手機產(chǎn)品的同時，通過自建渠道，掌控近萬余終端，聘用數(shù)萬一線銷售和服務(wù)人員貼近消費者大力營銷，迅速崛起，市場份額撐起半壁江山。應(yīng)對國內(nèi)手機廠商的崛起，年初開始，國外廠商也加速了渠道變革，諾基亞也將全國代理商由四家縮減為兩家，重點發(fā)展省級經(jīng)銷商，同時對國美、蘇寧等連鎖超市實施直接供貨，并在江蘇等地開始了諾基亞專賣店的嘗試。
    大型連鎖賣場以豐富的商品和富有競爭力的價格吸引了眾多的消費者。其眾多的銷售網(wǎng)點，龐大的銷售額，又使得連鎖賣場在對企業(yè)的商品采購中擁有了更多的話語權(quán)，國內(nèi)華潤、百聯(lián)、國美、蘇寧等大型連鎖賣場的實力日漸增強，仍處于迅速擴張過程中。同時家樂福、沃爾瑪、麥德隆、百安居等外資大型零售集團都加大了在中國擴張的步伐和開店的速度。大型賣場通過掌控顧客從而控制廠商的趨勢正逐步顯現(xiàn)。
    六、企業(yè)品牌整合和集中趨勢明顯。
    2004年，隨著跨國巨頭的不斷涌入，以及各行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌的`發(fā)展壯大，中國市場競爭日趨激烈。在中國行業(yè)市場的商品品牌整合和集中的趨勢日趨明顯。大型企業(yè)憑借資源優(yōu)勢和強勢市場地位，出現(xiàn)強者恒強的趨勢，后進入的中小企業(yè)品牌的生存和發(fā)展更為艱難。企業(yè)發(fā)展模式由自我積累更多的轉(zhuǎn)向外部的資源整合，市場上強勢品牌通過購并整合弱勢品牌實現(xiàn)快速擴張的態(tài)勢日益明顯。
    海爾、tcl等家電領(lǐng)導(dǎo)廠商，依靠品牌實力，以及生產(chǎn)和營銷優(yōu)勢，開始在細分市場的品牌延伸和市場拓展。在電腦市場，領(lǐng)導(dǎo)廠商的市場份額有擴大趨勢明顯，聯(lián)想的市場份額相對平穩(wěn)，dell的市場份額上升態(tài)勢明顯，而地方中小品牌由于缺少規(guī)模優(yōu)勢和營銷實力，市場份額日趨萎縮甚至倒閉，目前已有一些小品牌退出市場。在啤酒市場，青島啤酒、華潤等啤酒行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)廠商加速了對地方啤酒企業(yè)的并購。地方啤酒品牌在失去地方保護后如何進一步發(fā)展也前景堪憂。隨著零售業(yè)全面開放的大限即將到來，中小零售企業(yè)由于缺乏規(guī)模采購的成本優(yōu)勢和品牌實力，正面臨越來越大的生存壓力，零售企業(yè)的并購也因而暗潮洶涌。華潤先后并購萬佳超市、蘇果超市；上海百聯(lián)集團也加速在全國市場的并購與擴張，各地的大型商業(yè)企業(yè)正加速整合。
    七、本土品牌加速國際化。
    在2004年，聯(lián)想投入巨資參與奧運top10伙伴計劃，以及tcl先后與湯姆遜、阿爾卡特、東芝建立合資企業(yè)，成為中國企業(yè)加速國際化進程的標志性事件。隨著國內(nèi)企業(yè)實力的增強和產(chǎn)能的擴張，應(yīng)對日益加劇的國內(nèi)競爭和跨國企業(yè)的本土化競爭，國內(nèi)企業(yè)加速了國際化發(fā)展的進程，并在國際化發(fā)展上呈現(xiàn)了如下趨勢：企業(yè)加速自有品牌營銷的努力；企業(yè)建設(shè)和掌控自有銷售渠道成為未來發(fā)展的關(guān)鍵；企業(yè)并購成為可行的市場快速切入方式。
    這方面尤以tcl為走出國門的先鋒。作為較早開始國際化發(fā)展的企業(yè)，目前tcl彩電在國內(nèi)有800萬臺的銷量，在國際市場銷量已達500萬臺。在tcl的海外發(fā)展模式中，在東南亞市場，tcl主要以自有品牌的營銷為主；在歐美市場，tcl先后與湯姆遜建立彩電和dvd合資企業(yè)，與阿爾卡特建立手機合資企業(yè)，與東芝建立白色家電合資企業(yè)，整合其研發(fā)資源和生產(chǎn)資源并進一步擴大產(chǎn)能，建立規(guī)模優(yōu)勢，同時合資公司在歐美市場利用其原有的經(jīng)銷渠道和品牌，以規(guī)避關(guān)稅壁壘，迅速切入市場。
    市場營銷策略分析報告篇十
    市場營銷類職位是人才市場需求榜上不落的冠軍，從有關(guān)統(tǒng)計數(shù)據(jù)推測，銷售類人才未來幾年需求量仍然熱度不減。
    市場營銷是主要屬于理論性的學(xué)科，理論性學(xué)科在學(xué)校學(xué)習(xí)的東西踏入社會后基本上沒太大的實際作用。市場營銷專業(yè)畢業(yè)后的主要擇業(yè)方向是銷售類的和市場類的工作。
    銷售類前期可能會辛苦一點從一個普通的業(yè)務(wù)員開始，慢慢積累經(jīng)驗建立自己的客戶群，業(yè)績突出的話可以提升到主管或銷售經(jīng)理，然后再向總監(jiān)或者分公司負責(zé)人去發(fā)展。
    市場類一般開始也會要求先熟悉業(yè)務(wù)，前期會有一段時間的銷售過程，然后再轉(zhuǎn)作市場，市場類主要以市場策劃為主，負責(zé)公司市場調(diào)研、分析、針對市場制定適合的銷售策略及公司發(fā)展規(guī)劃。這類工作在銷售中也會有涉及。
    銷售跟市場工作的區(qū)別，銷售工作前期比市場工作會辛苦困難些，但是成長起來后后期的發(fā)展和“錢”途要更大;市場工作相對銷售工作的區(qū)別在于要比較穩(wěn)定些，底薪會比較高一些，但是一般沒有提成，只有獎金。一個成熟的銷售人員跟市場人員比較起來，銷售人員的收入和成長會更大。
    二、可以選擇的企業(yè)：
    營銷人才需求很大，比較好找工作，對學(xué)歷要求不很高，但是剛踏入社會選擇私企的銷售工作會比較好找些，畢竟國企和外企對銷售人員的聘用要求會很高，也會比較嚴格些，競爭也更激烈。一般國企外企雖然待遇和福利會好些，但是招人都只會招有經(jīng)驗的銷售人員，目前你的情況比較難進。
    三、行業(yè)的選擇及積累人脈：
    客戶資源的積累，客戶資源積累才跟行業(yè)相關(guān)，積累人脈則不同。至于哪個行業(yè)人脈積累比較重不應(yīng)該作為你選擇行業(yè)的標準，你應(yīng)該以你感興趣的，或者你以后創(chuàng)業(yè)打算從事的行業(yè)來作為選擇目前就業(yè)選擇行業(yè)的標準，因為沒有哪個行業(yè)積累人脈容易些，而且人脈的積累與積累客戶資源是不同的概念，人脈的積累是看你的交際能力，積累人脈不是靠你做業(yè)務(wù)來積累，是建立自己的人際關(guān)系。
    市場營銷策略分析報告篇十一
    市場營銷是主要屬于理論性的學(xué)科，理論性學(xué)科在學(xué)校學(xué)習(xí)的東西踏入社會后基本上沒太大的實際作用。市場營銷專業(yè)畢業(yè)后的主要擇業(yè)方向是銷售類的和市場類的工作。
    銷售類前期可能會辛苦一點從一個普通的業(yè)務(wù)員開始，慢慢積累經(jīng)驗建立自己的客戶群，業(yè)績突出的話可以提升到主管或銷售經(jīng)理，然后再向總監(jiān)或者分公司負責(zé)人去發(fā)展。
    市場類一般開始也會要求先熟悉業(yè)務(wù)，前期會有一段時間的銷售過程，然后再轉(zhuǎn)作市場，市場類主要以市場策劃為主，負責(zé)公司市場調(diào)研、分析、針對市場制定適合的銷售策略及公司發(fā)展規(guī)劃。這類工作在銷售中也會有涉及。
    銷售跟市場工作的區(qū)別，銷售工作前期比市場工作會辛苦困難些，但是成長起來后后期的發(fā)展和“錢”途要更大;市場工作相對銷售工作的區(qū)別在于要比較穩(wěn)定些，底薪會比較高一些，但是一般沒有提成，只有獎金。一個成熟的銷售人員跟市場人員比較起來，銷售人員的收入和成長會更大。
    二、行業(yè)的選擇及積累人脈：
    客戶資源的積累，客戶資源積累才跟行業(yè)相關(guān)，積累人脈則不同。至于哪個行業(yè)人脈積累比較重不應(yīng)該作為你選擇行業(yè)的標準，你應(yīng)該以你感興趣的，或者你以后創(chuàng)業(yè)打算從事的行業(yè)來作為選擇目前就業(yè)選擇行業(yè)的標準，因為沒有哪個行業(yè)積累人脈容易些，而且人脈的積累與積累客戶資源是不同的概念，人脈的積累是看你的交際能力，積累人脈不是靠你做業(yè)務(wù)來積累，是建立自己的人際關(guān)系。
    三、可以選擇的企業(yè)：
    營銷人才需求很大，比較好找工作，對學(xué)歷要求不很高，但是剛踏入社會選擇私企的銷售工作會比較好找些，畢竟國企和外企對銷售人員的聘用要求會很高，也會比較嚴格些，競爭也更激烈。一般國企外企雖然待遇和福利會好些，但是招人都只會招有經(jīng)驗的銷售人員，目前你的情況比較難進。
    一、文秘專業(yè)就業(yè)前景分析。
    日前各行各業(yè)對秘書的要求也在不斷提高，只會打雜的“聽話”秘書已經(jīng)難以再滿足職場的需求，擁有高學(xué)歷的高級秘書證書正逐漸成為人才市場上的緊俏資源。
    秘書分兩級，一般秘書的月收入在兩千元左右，如果有助理的角色大概在5000元，外企公司總裁辦公室的高級秘書在8000到1萬元左右。
    秘書職業(yè)以后的發(fā)展是做行政、人力資源或者后勤方面的經(jīng)理，或是負責(zé)自己熟悉的工作。因為他們與各個部門都打交道，對于公司的架構(gòu)和業(yè)務(wù)都比較了解，所以未來發(fā)展方向也是這些，“對企業(yè)來說，職業(yè)資格證書只是一塊敲門磚”，身為人事主管，依視路光學(xué)的李小姐認為，“當(dāng)一種職業(yè)的社會需求十分旺盛，且從業(yè)人員的規(guī)模已達到相當(dāng)數(shù)量時，職業(yè)標準的制定和資格認證的確顯得很有必要。
    工作、協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)處理行政事務(wù)及日常事務(wù)，并為領(lǐng)導(dǎo)決策及其實施提供服務(wù)的人員，包含了從企業(yè)基礎(chǔ)文書、專職文秘、到高級行政助理等一個完整的行政輔助人員體系，是實行就業(yè)準入的職業(yè)之一。具備較強的文字與語言表達能力、綜合協(xié)調(diào)合作能力和邏輯思維與分析能力，富有專業(yè)知識與技能的秘書是各類企業(yè)、事業(yè)單位和社會團體急需的人才。該專業(yè)就業(yè)面廣，需求量大，發(fā)展前景極為可觀。
    就業(yè)方向：該專業(yè)畢業(yè)生不僅可從事秘書工作和行政管理工作，還可從事企業(yè)廣告、公共關(guān)系等文案創(chuàng)作,以及人力資源管理、信息處理和營銷工作。
    目前由于缺乏專業(yè)背景和正規(guī)培訓(xùn)，很多在職的秘書工作起來不夠自信，這時，他們就應(yīng)該選擇一個與秘書職業(yè)相關(guān)的專業(yè)，趕緊補補課，以補充自己的專業(yè)技能，從而盡快提升自己的價值，增加自身的職場競爭力。
    秘書職業(yè)生涯本身就是一個不斷深造、不斷積累、不斷提升的過程。處在秘書這個職場中的任何一個人，要想在日益激烈的競爭中求得發(fā)展，求得生存，就必須主動來更新自己的知識結(jié)構(gòu)，掌握最新的技能、技術(shù)，給自己職業(yè)的發(fā)展補充新鮮血液。
    選擇合適的培訓(xùn)機構(gòu)培訓(xùn)，然后擇機跳槽已成為職場發(fā)展的最新動向。而面對名目繁多的秘書培訓(xùn)機構(gòu)，如何選擇好的培訓(xùn)機構(gòu)進行充電，是個首要問題。只有有效的培訓(xùn)才能為職場人士跳槽、提薪、升職增加籌碼而能達到這樣目的的培訓(xùn)才是值得投入的。
    其實,我覺得文秘專業(yè)的就業(yè)前景還是廣闊的.只不過要有扎實深厚的文書基礎(chǔ)、辦公自動化基礎(chǔ)、溝通基礎(chǔ)、速記基礎(chǔ)、企業(yè)管理基礎(chǔ)、法律與法規(guī)。秘書實務(wù)包括：會議管理、事物管理、文書擬寫與處理、涉外英語等.
    理性的職場人都會對自己的職業(yè)發(fā)展前景進行仔細、認真的規(guī)劃。我們需要很清楚自己所走的每一步路。在自己職業(yè)發(fā)展的過程中，學(xué)會提前為自己打算--進行充電，以便使自己職業(yè)選擇的道路更寬。同時，在職場選擇中站在十字路口的人，也應(yīng)該通過及時充電，找到適合自己的職業(yè)、崗位。所以，確定要從事秘書這一行，就要準備參加培訓(xùn)。
    二、文秘專業(yè)人才的需求情況。
    從需求數(shù)量上看，被調(diào)查的民企100%均表示需要文秘人才。在回答今后三年平均每年需要文秘專業(yè)畢業(yè)生人數(shù)時，90%以上的單位選1―2個，另有近10%的單位選了3―5個或更多。這說明民企對文秘人才的需求有一定的空間。
    從需求層次上看，80%以上的單位選擇了大專(高職)畢業(yè)生，只有不到20%的單位表示需要本科及本科以上的畢業(yè)生。這顯示，民企對文秘人才的需求比較注重實際，一般認為受過文秘大專層次教育已夠用。不少民企認為，他們急需的是文秘專業(yè)方面的適用人才，看重的是文秘人才的專業(yè)素養(yǎng)、技能和事務(wù)能力，并非僅以學(xué)歷高低為條件。
    從需求的秘書類型上看，65%的單位選了復(fù)合型秘書，這表明，當(dāng)前復(fù)合型人才最受歡迎，其次為應(yīng)用型秘書(15%)、創(chuàng)新型秘書(10%)，另有5%的單位分別選了操作型秘書、技術(shù)型秘書。
    三、文秘專業(yè)人才的職業(yè)能力和知識結(jié)構(gòu)要求情況。
    調(diào)查顯示，民營企業(yè)最看重的文秘專業(yè)畢業(yè)生的前五項綜合能力，依次為語言表達能力、人際溝通能力、應(yīng)變能力、實踐能力、文字表達能力。文秘從業(yè)人員必須具備這五種綜合能力才能適應(yīng)現(xiàn)代民營企業(yè)的要求。認為文秘從業(yè)人員應(yīng)該具備的職業(yè)能力，按重視程度，依次為職業(yè)道德、敬業(yè)精神、專業(yè)素養(yǎng)、使用和維護現(xiàn)代辦公設(shè)備的能力。
    民營企業(yè)在錄用文秘專業(yè)畢業(yè)生時最看重的能力因素是“專業(yè)水平”(26%)，其次是反映專業(yè)能力、溝通能力、心理素質(zhì)等綜合能力的“面試的第一印象”(19%);再次是“社會實踐經(jīng)歷”(18%)。此外，“外語水平”(15%)和“計算機水平”(9%)，而這兩項也可以視作專業(yè)能力。專業(yè)水平是民企最看重的素質(zhì)，它是文秘專業(yè)學(xué)生就業(yè)能力的基礎(chǔ)。
    另據(jù)問卷調(diào)查顯示，在被調(diào)查單位中對應(yīng)聘秘書崗位的畢業(yè)生是否獲得秘書職業(yè)資格證書表示重視的占35%，一部分單位表示不會十分在意，關(guān)鍵是看是否真正具備秘書的職業(yè)技能，當(dāng)然有的話最好;對獲得電腦操作等級證書重視的占55%，但對是否獲得外語等級證書卻100%表示重視。
    在問到文秘專業(yè)畢業(yè)生除了文秘專業(yè)知識外，最需要掌握的其他知識時，民企的老總選擇最多的是經(jīng)濟管理、科技等方面知識，會計、統(tǒng)計和財務(wù)管理等方面知識以及企業(yè)管理知識、法律知識等。
    大部分民企認為高職學(xué)生最需要進一步培養(yǎng)的能力是：敬業(yè)精神、知識能力水平、文化素養(yǎng)和吃苦耐勞精神。在問到高職畢業(yè)生與其他重點或名牌學(xué)校的畢業(yè)生在知識能力水平上有否明顯差距時，85%的民企單位認為有一定差距，還有的認為有明顯差距。在問到高職生就業(yè)中存在的主要問題，大部分民企單位認為是高職院校的人才培養(yǎng)規(guī)格和質(zhì)量目前還難以滿足社會的需求，高職生的知識結(jié)構(gòu)還不能完全適應(yīng)經(jīng)濟的快速發(fā)展。
    四、企業(yè)對文秘專業(yè)人才需求的特點與趨勢分析。
    據(jù)調(diào)研顯示，民營企業(yè)對文秘專業(yè)人才的需求有很多的共性，概括起來有四個特點，一要有良好的工作態(tài)度，有謙虛好學(xué)的品行;二要肯吃苦耐勞，學(xué)會適應(yīng)環(huán)境;三是注重情商，善于溝通協(xié)調(diào)、與人共事;四要一專多能，有能勝任文秘工作的綜合素質(zhì)、能力，屬復(fù)合型通才。
    調(diào)研中我們發(fā)現(xiàn)，民企需要的文秘人員實際上是“綜合文秘”。因單位規(guī)模相對較小，文秘分工不是太細，文秘人員身兼多職，往往集文秘工作、財務(wù)、統(tǒng)計、人事、檔案管理等多種工作于一身，除了必須具備的文秘專業(yè)知識和能力之外，還要掌握其他非文秘專業(yè)的基礎(chǔ)知識。不僅要具備辦文辦事、熟悉掌握現(xiàn)代辦公設(shè)備的能力，還要有熟悉駕馭語言的能力和較強的社會活動能力。他們既要為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)“門面”、當(dāng)“窗口”，搞接待、公關(guān)，還要為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)出謀獻策、輔助決策。
    此外，商務(wù)秘書、涉外秘書將會成為民營企業(yè)需要的秘書主要類型。在市場經(jīng)濟舞臺上，企業(yè)的秘書不僅要懂得涉外法規(guī)、涉外禮儀、涉外經(jīng)濟，還要明白商務(wù)方面的信息，了解企業(yè)的產(chǎn)銷規(guī)律和特點，具有一定的策劃能力和營銷能力。適應(yīng)民企的客觀需要，文秘人員要學(xué)習(xí)涉外法規(guī)、現(xiàn)代企業(yè)管理知識和現(xiàn)代生產(chǎn)技術(shù)，掌握相關(guān)信息資料，學(xué)習(xí)和運用法律知識，履行好依法辦事的責(zé)任，適應(yīng)企業(yè)的新需要。
    民營企業(yè)秘書的參謀咨詢作用相對于其他類型的企業(yè)更為突出。企業(yè)為了在激烈的市場競爭中獲勝，更需要高層次、高水平的秘書為自己當(dāng)好參謀，以增強企業(yè)的競爭力。一個好的秘書不僅要做好本職的分內(nèi)工作，還是主管“上司”的好參謀、好助手，有些事情要替“上司”考慮周全，甚至在不影響關(guān)系的前提下，有效地引導(dǎo)“上司”開展各項工作，這是新時期對民企文秘人員提出的新要求。
    隨著民企經(jīng)濟的發(fā)展，民企對文秘人員的文化素養(yǎng)要求越來越高。文秘人員不僅要以“文化”一員的身份參與、促進企業(yè)文化的發(fā)展，又要以對外使者的形象去展示企業(yè)文化的理念與內(nèi)涵。要以自己獨有的專業(yè)特長參與企業(yè)文化建設(shè)。從企業(yè)外在形象來說，從廠房樣式、環(huán)境裝飾、標語口號到廠徽設(shè)計、節(jié)假日氛圍布置等，基本都是靠文秘人員來承擔(dān)。內(nèi)在形象更是無邊無際，從公關(guān)、禮儀、交流、會議、辦案等都是文秘工作的范疇。
    文秘人才的需求前景看好，民營企業(yè)對文秘人才的需求十分注重素質(zhì)和能力需要。因此，高職文秘專業(yè)的教學(xué)改革應(yīng)以社會需求為導(dǎo)向，重視人才的綜合素質(zhì)、專業(yè)知識和職業(yè)技能的培養(yǎng)，突出企業(yè)特色和適用性，以增強文秘專業(yè)人才的就業(yè)適應(yīng)性。
    五、文秘專業(yè)人才的素質(zhì)需求情況。
    調(diào)查反映，民營企業(yè)對文秘人才的素質(zhì)需求是多元化的，但都存有“德才兼?zhèn)洹钡膬A向。據(jù)統(tǒng)計顯示，民營企業(yè)注重的文秘專業(yè)畢業(yè)生的綜合素質(zhì)，從高到低依次是：思想和道德素質(zhì)(33%)、文化素質(zhì)(27%)、業(yè)務(wù)素質(zhì)(13%)、心理素質(zhì)(8%)、團隊協(xié)作精神和溝通協(xié)調(diào)能力(5%)等。大部分單位在招聘文秘人員時最看重的是基本素質(zhì)，如品德修養(yǎng)、靈活程度、努力程度和知識面等，可以概括為“要素質(zhì)而不求專業(yè)精”。
    素質(zhì)中，“德”為首，可見“德”在民營企業(yè)的重視程度。思想和道德素質(zhì)方面選擇較多的是：
    職業(yè)道德(75%)、事業(yè)心(63%)、良好人際關(guān)系(43%)、吃苦耐勞精神(38%)、忠于職守(28%)。
    文化是知識經(jīng)濟時代的顯著特征，其高低在很大程度上影響著個人的整體工作水平。因此，民企對文化素質(zhì)的重視程度排第二位。最注重文秘人員的文化素質(zhì)是從高到低依次是：掌握扎實的專業(yè)技術(shù)知識(38%)、掌握寬闊的專業(yè)知識(28%)、了解一般的人文科學(xué)知識(26%)、掌握相關(guān)學(xué)科知識(16%)、了解一般的社會科學(xué)知識(4%)。
    業(yè)務(wù)素質(zhì)往往會直接影響工作效率，民企注重的文秘畢業(yè)生的業(yè)務(wù)素質(zhì)依次是：獨立工作能力(42%)、組織管理能力(35%)、實際操作能力(28%)、創(chuàng)新能力(23%)、獲取加工和利用信息的能力(10%)。
    良好的心理素質(zhì)也是民企關(guān)注的因素，當(dāng)今社會是一個充滿競爭和挑戰(zhàn)的多元化社會，文秘人員能否適應(yīng)新時代并謀求工作的成功，很大程度上取決于個人心理素質(zhì)的強或弱。民企最注重畢業(yè)生的心理素質(zhì)是易于投入、熱情工作的心理(40%)、自信心(37%)、自主主動工作(25%)、追求卓越、渴望成功(11%)、開放樂觀(9%)。
    值得一提的是，團隊協(xié)作精神與溝通協(xié)調(diào)能力越來越為民營4~_lk所看重。有位民企的人事主管說，企業(yè)需要的是溝通能力強、有親和力，能夠運用自己良好的溝通能力與企業(yè)內(nèi)外有關(guān)人員接觸，能夠合作無間、同心同德、完成組織的使命和目的的人。平時在學(xué)校參加社團、組織策劃完成過大型活動的學(xué)生最受歡迎，這些學(xué)生到了工作崗位后，很快能融入團體，順利開展工作。
    市場營銷策略分析報告篇十二
    一、當(dāng)前，我國的農(nóng)藥市場已經(jīng)進入了諸侯割據(jù)，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)對農(nóng)藥的依賴越來越大的情況。
    二、市場者的分析
    期并不會改變。(4)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理。高毒高殘留產(chǎn)品多。生物性、安全性、環(huán)保型的產(chǎn)品少。
    三、消費群體的分析
    我們所面對的消費者絕大部分是在農(nóng)村從事農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的農(nóng)民，我們在這里只對這個群體進行分析，它們主要有以下幾個特點：(1)對新事物接受太慢，不輕易改變自己的習(xí)慣。
    (2)對價格較為敏感。(3)文化水平低，甚至很多山區(qū)農(nóng)民聽不懂普通話。影響其購買四大重要因素：(1)使用習(xí)慣。由于農(nóng)技推廣體系的癱瘓，對農(nóng)民新技術(shù)教育不夠，許多農(nóng)民靠自己的經(jīng)驗行事，用了一個產(chǎn)品覺得好，就會一直用下去，不輕易嘗試新產(chǎn)品。(2)價格。在對一個產(chǎn)品的了解缺乏可靠的信息來源，同時又無經(jīng)驗可循時，就會依靠價格來選擇。(3)零售商推薦。許多零售商都是當(dāng)前農(nóng)民獲得新技術(shù)信息的一個主要途徑，因此農(nóng)民很信任零售商。
    (4)廣告?，F(xiàn)在不再是：“酒香不怕巷子深”的時代了，好買賣還要靠吆喝，這是大多數(shù)行業(yè)的慣例，通過廣告可在消費者心中樹立良好的形象。
    四、企業(yè)市場營銷的4p策略
    (一)產(chǎn)品
    產(chǎn)品層和附加產(chǎn)品層做文章。(2)藥害頻繁發(fā)生。(3)產(chǎn)品標識不明確，導(dǎo)致農(nóng)民使用不當(dāng)。 產(chǎn)品的策略：(1)質(zhì)量過硬。較好質(zhì)量才會有好的使用效果。(2)產(chǎn)品的外包裝要便于攜帶，產(chǎn)品包裝上的標志要形象生動，簡潔易記，盡量以圖片的形式傳達產(chǎn)品的信息。(3)抓住市場的時機。產(chǎn)品主要根據(jù)市場需求，迅速推出具有針對性的產(chǎn)品，獲得豐厚利潤。 新的趨勢：現(xiàn)在市場上的產(chǎn)品有一種較新的生產(chǎn)趨勢——“定制農(nóng)藥”。廠家按客戶在成份、名稱、包裝、規(guī)格上的要求，按一定的批量生產(chǎn)產(chǎn)品。這些產(chǎn)品由于針對性強，銷路都不錯，而且多是現(xiàn)款訂貨，廠商皆有利可圖。但這種形式對市場管理農(nóng)藥登記提出新問題，還有待商榷。
    (二)渠道
    當(dāng)前的三種渠道模式：
    (1)廠——省級代理——縣市級批發(fā)——鄉(xiāng)村零售。(2)廠——縣市級批發(fā)——鄉(xiāng)村零售。(3)廠——鄉(xiāng)村零售。目前渠道存在的主要問題(1)分銷商的信用難以掌握。(2)許多分銷商經(jīng)營過多相競爭的產(chǎn)品，(3)分銷商的投機行為較多。(4)分銷不再依行政區(qū)劃銷售，竄貨問題嚴重。(5)普遍賒銷。解決(1)、(2)、(3)我們可以通過分銷的選擇依據(jù)來解決。 渠道中分銷商的選擇依據(jù)：
    (1)產(chǎn)品自身的狀況。廣譜利潤較低的產(chǎn)品通常要找規(guī)模較大的分銷商，一個較新的產(chǎn)品，尚未推廣開，最好選擇成長型的客戶。市場容量較大，成份性能較為人熟悉的產(chǎn)品，選擇他們效果則會很好。
    (2)分銷商的信譽與財務(wù)狀況。這一點通常關(guān)系到資金順利回收?？梢酝ㄟ^其他的分銷商了解，同時與其它公司的業(yè)務(wù)員交流也是重要的途徑。通過一個分銷商的倉庫庫存量，產(chǎn)品品種的多少也可判斷他們的財務(wù)狀況。分銷商人個的人品、家庭感情狀況也可是一個重要指標。
    (3)產(chǎn)品組合狀況。若一個經(jīng)銷商同時代理幾個相競爭的產(chǎn)品，不是一種好情況。
    (4)市場覆蓋范圍。分銷商間適度的覆蓋范圍重疊，有利于競爭，但重疊范圍過大，常導(dǎo)致相互壓價。
    (5)合作意愿。要分清分銷商是想干一票就不干，還是想干長期合作，把產(chǎn)品做大做強。
    (6)區(qū)位優(yōu)勢。分銷所處理便捷的區(qū)位環(huán)境，有利于貨物的正常流動。
    (7)促銷能力。較好的促銷能力能省去廠家不少不必要的麻煩。
    竄貨和賒銷是廠家永遠頭痛的問題，目前只能盡量減少，以防風(fēng)險。
    新的渠道模式
    目前北方農(nóng)藥市場上出現(xiàn)了連鎖經(jīng)營的方式。一種是契約式的連鎖，另一種是擁有產(chǎn)權(quán)的獨資連鎖。但是農(nóng)藥和生產(chǎn)資料的連鎖畢竟與日用品的連鎖銷售有很大的不同，具體能不能成功，還要看很多客觀因素，和經(jīng)營者的管理能力和市場的接受能力。
    (三)價格
    由于市場無序競爭，產(chǎn)品易被仿制，產(chǎn)品的生命周期較短。我們的價格策略要分兩種情況：(1)相對較新，競爭者少，農(nóng)民急需的產(chǎn)品，我們應(yīng)采取快速撇脂的策略。將產(chǎn)品價格提高，投入大量促銷費用，采取高密度的促銷措施，廣告轟炸。要盡量以最快的速度取得盡可能多利潤，在其它仿制者到來之前，與據(jù)主動。(2)在一個容量較大，競爭者又多的市場想爭取主動地位應(yīng)采取快速滲透策略。行動之間進行詳細的市場調(diào)查，競爭的價格與分銷點要摸清楚，然后突然行動進行針對性的鋪貨，以低于絕大多數(shù)競爭者的價格，高強度的促銷措施突襲市場，要盡量達到一種奇襲的效果。
    (四)促銷
    促銷策略在農(nóng)藥行業(yè)基本上就是廣告和贈品兩個方面。公益活動、科技講座只有少數(shù)較有財力的公司會使用。
    五、行業(yè)前景
    從目前的市場形勢來看，隨著國家的規(guī)范管理加強，競爭將會變得公平、有序，但同時會更加激烈。隨著wto對農(nóng)藥行業(yè)保護期限臨近，外國的農(nóng)藥生產(chǎn)商、農(nóng)資零售巨頭摩拳擦掌，躍躍欲試。許多人驚呼我們在與狼共舞了。但是挑戰(zhàn)總是與機會并存的。我們面臨著兩大機會；(1)市場的潛在空間有待開發(fā)，隨著人們對環(huán)境和自身健康水平的關(guān)注，對生物性、低殘留、安全性好的環(huán)保型農(nóng)藥的需求會愈來愈大。同時我國目前農(nóng)藥的使用比例為：殺蟲：除草：殺菌=70:16:14。而發(fā)達國家30:50:20。這說明在除草、殺菌方面還有很大的潛力可挖。再者我國目前在高安全性的殺鼠劑、殺線蟲劑方面還基本上是空白。(2)雖然外國競爭者有著先進的生產(chǎn)技術(shù)，豐富的營銷經(jīng)驗，雄厚的資金，但是進入中國市場還要面臨一段克服“水土不服”的時期。它們?yōu)榱丝朔@個問題一定會選擇與我們合作。這將是我們一個很好的學(xué)習(xí)并借機壯大自己的機會。
    相信只要我們把握住機會，農(nóng)藥行業(yè)的明天會更美好的。
    本文件主要針對湖南xx-xx有限公司（既我公司）在2015年度農(nóng)藥產(chǎn)品的市場推廣工作，從市場定位、營銷戰(zhàn)略、市場開拓計劃等方面作出指導(dǎo)性方案，以供營銷與市場部門參照執(zhí)行。以便在產(chǎn)品推廣初期，將產(chǎn)品迅速的打進農(nóng)資市場。
    我國農(nóng)藥消費地域主要集中于縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)，據(jù)最近統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，我國縣級行政區(qū)劃有2862個， 鄉(xiāng)鎮(zhèn)行政區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)級合計41636個，而同期我國的城市數(shù)量僅600多個。農(nóng)藥的商業(yè)業(yè)態(tài)處于比較落后的地位，單一的農(nóng)藥公司、供應(yīng)站、個體商店，從業(yè)人員包括渠道和企業(yè)的營銷素質(zhì)相對不高。相對而言，農(nóng)藥渠道業(yè)內(nèi)競爭力度及手段較平和，網(wǎng)點的存活時間也較長。企業(yè)在渠道建設(shè)、管理、合作上應(yīng)根據(jù)這些特點制定有關(guān)營銷策略，以新產(chǎn)品，老品牌來打開更廣闊的農(nóng)資市場。
    1
    農(nóng)藥產(chǎn)品的推廣目的以及適用范圍
    本文件制訂了針對湖南xx-xx有限公司在2015年度農(nóng)藥產(chǎn)品的市場開拓與推廣方案。 本文件適用于湖南xx-xx有限公司內(nèi)推廣部與市場營銷部以及各區(qū)域經(jīng)理的具體市場的所有部門與流程。
    1 產(chǎn)品說明
    1.1 產(chǎn)品類型
    2015年我公司的農(nóng)藥產(chǎn)品系列主要分為3大類和以特殊類： 1、除草劑。 2、殺菌劑。 3、殺蟲劑。
    4、植物生長調(diào)節(jié)劑。
    1.2 產(chǎn)品主要功能
    1、除草劑：主要針對果園、瓜果蔬菜、糧食物等作物雜草的去除，有效地保證果園、瓜果蔬菜、糧食等作物的正常生長。
    2、殺菌劑：主要針對果園、瓜果蔬菜、糧食物等作物上感染的各種病菌以及各種病毒病的防治。
    3、殺蟲劑：主要針對果園、瓜果蔬菜、糧食等作物上各種病蟲害的防治和祛除，提高農(nóng)作物的`產(chǎn)量。
    4、植物生長調(diào)節(jié)劑：分兩類，一種促進植物生長，一種抑制植物生長。我公司的植物生長調(diào)節(jié)劑屬于抑制植物縱向生長，防止植物只抽枝，不開花、結(jié)果的一款高新產(chǎn)品。
    1.3 產(chǎn)品進入市場準備工作情況
    農(nóng)藥產(chǎn)品在進入市場前主要有以下四大方面的準備：
    1、市場調(diào)查，要了解同行竟爭的基本情況，了解該產(chǎn)品在這一區(qū)域的銷售業(yè)績以及運行狀況，并且還要掌握自己和競爭對手的產(chǎn)品價格及售后服務(wù)。
    2、 農(nóng)藥專業(yè)知識一定要精通，要深入了解產(chǎn)品的特性，避免發(fā)生產(chǎn)品推廣的時候出現(xiàn)答非所問或者是專業(yè)性知識錯誤的狀況。
    3、產(chǎn)品進入市場時的規(guī)模，其中有兩種規(guī)?？晒┻x擇：一是針對目標細分市場全面投放新產(chǎn)品，一是針對目標細分市場采用某種順序進行滾動式投放。
    2 產(chǎn)品市場分析
    2.1 產(chǎn)品在市場上的優(yōu)勢以及劣勢
    湖南xx-xx有限公司2015年農(nóng)藥產(chǎn)品具有良好的市場競爭力，農(nóng)藥產(chǎn)品想要迅速的打開并占領(lǐng)市場，那么，產(chǎn)品就必須具備在市場的競爭優(yōu)勢也就是在市場上的賣點。我公司的農(nóng)藥產(chǎn)品在市場上的優(yōu)勢主要有以下幾點：
    1、產(chǎn)品種類齊全，涵蓋除草劑、殺蟲殺螨劑、殺菌劑以及植物生長調(diào)節(jié)劑等幾大系列幾百款產(chǎn)品。
    2、擁有先進的生產(chǎn)設(shè)備和完善的生產(chǎn)技術(shù)，產(chǎn)品質(zhì)量合格達標，施用效果良好。 3、產(chǎn)品在市場上運作完善，有優(yōu)秀的市場營銷團隊對產(chǎn)品在市場上的實際情況進行一系列的服務(wù)。
    4、產(chǎn)品在市場上的價格合理，因生產(chǎn)技術(shù)的完善，成本降低，因此和其他同類產(chǎn)品相比具有一定的優(yōu)勢。
    5、營銷模式先進，選取的是在一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)選擇一家銷售點獨家進行經(jīng)營。 我公司的農(nóng)藥產(chǎn)品在市場上的不足主要有以下幾點：
    1、因為選取的是在一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)選擇一家銷售點獨家進行經(jīng)營，所以產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋面積不夠廣。
    2、因為產(chǎn)品在全國大部分地區(qū)都有市場，因此產(chǎn)品運費偏高。
    2.2 產(chǎn)品市場競爭對手分析
    1、在市場上已經(jīng)存在的競爭對手。
    （1）已知主要競爭對手的情況。比如競爭對手的產(chǎn)品在市場上的銷量、規(guī)格、售價、賣點、產(chǎn)品成分含量、市場運作情況、產(chǎn)品使用后的效果反響以及競爭對手的產(chǎn)品售后服務(wù)等各種情況都要進行分析。
    （2）分析顧客在市場中購買競爭對手的產(chǎn)品的原因。比如是對手在價格上有優(yōu)勢，或者是在產(chǎn)品質(zhì)量上比我們的好，還是我們的售后服務(wù)做的還不夠好等等因素。
    2、分析可能會成為競爭對手的企業(yè)及產(chǎn)品。
    （1）這個企業(yè)或產(chǎn)品在何時進入市場，以何種方式進入市場，它們進入市場的原因。 （2）這個企業(yè)或產(chǎn)品進入市場后會對我們所在的這個市場占有率造成何種影響，如何避免這種影響，或者利用這種影響。
    3 產(chǎn)品推廣策略
    3.1 目標市場與市場份額目標
    3.2 產(chǎn)品在市場上的賣點與客戶價值
    我公司的產(chǎn)品在市場上的賣點主要有： 1、采取一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)選擇一家零售商獨家經(jīng)營。 2、我公司產(chǎn)品現(xiàn)對于同類產(chǎn)品見效更快。 3、我公司產(chǎn)品質(zhì)量安全可靠。
    4、各位零售商很少的投資就可以獲得高額的利潤回報。 5、根據(jù)市場實際需求，讓各位零售商承擔(dān)的風(fēng)險更小。
    6、良好的售后服務(wù)，保證了廣大客戶所擔(dān)心的產(chǎn)品售后一系列問題。
    3.3 進入市場的方式
    3.3.1 影響銷售成功的內(nèi)、外部關(guān)鍵因素/人員/部門
    1、合理的市場調(diào)研，已有先期的準備工作。 2、正確的銷售策略，由推廣部門決策。 3、細致的產(chǎn)品管理，由銷售部門統(tǒng)一管理。
    4、良好的售后服務(wù)，各目標區(qū)域市場經(jīng)理以及推廣員具體負責(zé)。
    3.3.2 銷售渠道/銷售方法/銷售工具
    1、銷售渠道：（1）直接式銷售策略和間接式銷售策略。直接式銷售渠道是企業(yè)采用產(chǎn)銷合一的經(jīng)營方式，即商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到消費領(lǐng)域時不經(jīng)過任何中間環(huán)節(jié)，間接是銷售渠道是指商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到用戶手中要經(jīng)過若干中間商的銷售渠道。
    （2）長渠道和短渠道策略。銷售渠道按其長度來分類，可以分為若干長度不同的形式，商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到用戶的過程中，經(jīng)過的環(huán)節(jié)越多，銷售渠道就越長；反之就越短。
    2、銷售方法
    （1）自主式推廣，以各個推廣員為主要單位到目標市場進行宣傳推廣。
    （2）會議式推廣，有會議營銷方式對目標市場內(nèi)的零售商進行農(nóng)藥產(chǎn)品會議推廣。 （3）情感式推廣，經(jīng)過同行和朋友之間的介紹對目標市場內(nèi)具有代表性的客戶進行推廣。 （4）顧問式推廣，為客戶設(shè)計出一個適合于防治當(dāng)?shù)剞r(nóng)作物病蟲草害的營銷方案，營銷思路和促銷計劃，為客戶指引銷售的前進方向。
    （5）模式式推廣，尋找一套適合于該市場該客戶營銷模式的企業(yè)農(nóng)藥產(chǎn)品來進行推廣。
    3.3.3 產(chǎn)品定價的原則
    作為一個市場區(qū)域的農(nóng)藥產(chǎn)品的先期進入者，目前市場無同類競爭農(nóng)藥產(chǎn)品，市場定價時可以考慮高價進入市場，快速占領(lǐng)市場，獲得高回報。后期發(fā)現(xiàn)有競爭對手介入時，可以采用服務(wù)策略，感情營銷，適當(dāng)降價手段來保證自己的農(nóng)藥產(chǎn)品的銷量。
    3.4 產(chǎn)品推廣計劃 3.4.1 新產(chǎn)品市場推廣組織
    推廣總負責(zé)人： 農(nóng)藥產(chǎn)品經(jīng)理： 推廣活動組織負責(zé)人： 組員：
    3.4.2 推廣活動與時間進度
    3.4.3 推廣費用預(yù)算
    4 新產(chǎn)品市場推廣激勵措施
    4.1 銷售激勵
    以銷售提成的方式，對各個推廣員以及所在市場的銷售人員進行獎勵。以銷售數(shù)量為標準，按照件數(shù)進行計算，從而對銷售人員進行鼓勵，使得農(nóng)藥產(chǎn)品在所在的市場銷量更進一步。
    4.2 推廣成員激勵
    對于推廣團隊成員，也應(yīng)當(dāng)給予相關(guān)獎勵措施，不如銷量提成，晉升機會等措施予以激勵，使每個推廣員真心的，積極努力的工作。
    推廣部部：xx-x 2015年1月17日
    市場營銷策略分析報告篇十三
    近年來，隨著航空業(yè)和公路的迅速崛起，鐵路客運面臨著帶巨大的生存挑戰(zhàn)。摒棄盲目自大的“鐵老大”觀念，用先進的市場營銷策略武裝自己，提升自身的競爭能力，是鐵路客運企業(yè)管理的重中之重。
    我國是一個人口眾多、幅員遼闊的國家，隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，商品流通的加速，城鄉(xiāng)經(jīng)濟蓬勃發(fā)展以及人民生活水平的不斷提高，旅客運輸?shù)男枨蟠蠓黾印β每瓦\輸?shù)臄?shù)量與質(zhì)量提出了更高的要求，在機動靈活、方便、迅速、舒適等方面占有優(yōu)勢的汽車與民航客運得到更快的發(fā)展。20xx年上半年，全國鐵路完成固定資產(chǎn)投資3273億元，同比增長51%?！笆濉逼陂g，中國鐵路建設(shè)繼續(xù)加快推進，新線投產(chǎn)總規(guī)模達3萬公里，安排鐵路投資2.8萬億元，全國鐵路運營里程將達12萬公里。以高速鐵路為主骨架的快速鐵路網(wǎng)將達到4.5萬公里，中國西部地區(qū)鐵路將達5萬公里左右。預(yù)計20xx年我國人均gdp將達到達2770美元，客運量將達到約500億人次，鐵路客運量可達到35億人次。鐵路運輸業(yè)在整個交通運輸業(yè)中占有較大比重。它具有價廉、安全、計劃性高、服務(wù)面廣等特點。鐵路客運經(jīng)過多年的努力，對市場經(jīng)濟的適應(yīng)能力顯著加強，鐵道部相繼出臺了一些貼近市場的例如《管內(nèi)慢車內(nèi)部承包試行辦法》一系列貼近市場的措施，并推出了客運新產(chǎn)品如和諧號動車組、直達列車等，在全路鐵路客運改革的效益已明顯地表現(xiàn)出來。優(yōu)勢領(lǐng)域不斷擴大，在客運市場的重要地位日漸顯露。但是，不注重市場細分、產(chǎn)品條件差、長期計劃經(jīng)濟時期形成的陳舊的營銷觀念影響等問題長期存在，制約了鐵路客運的發(fā)展。
    (一)產(chǎn)品策略品牌形象是現(xiàn)代企業(yè)的重要特征，是現(xiàn)代企業(yè)塑造良好形象的重要措施。過去，鐵路運營企業(yè)不注重品牌形象的培養(yǎng)，“鐵老大”形象，使鐵路運輸失去了很多市場。所以，當(dāng)前鐵路運輸企業(yè)應(yīng)該重新樹立起良好的形象，積極實施ci戰(zhàn)略，加強塑形工程建設(shè)。
    (二)定價策略實行靈活運價政策價格機制是市場機制的重要因素，因此，應(yīng)加快運價機制改革，實行靈活運價政策。(1)利用需求定價方法合理定價參照航空行業(yè)售票的需求定價方法，為了提高鐵路市場的占有份額，根據(jù)旅客旅行的心理需求特點，針對熱門車次和緊缺座別浮動運價。另外，可以根據(jù)需求的淡季、旺季的需求差異，尤其是在春運、寒暑假和國慶假期期間，進行價格調(diào)整。(2)利用差別定價技巧合理分區(qū)定價由于區(qū)域發(fā)展并不平衡，有較發(fā)達地區(qū)，也有欠發(fā)達地區(qū)。因此，在制訂票價的時候，適應(yīng)市場需求獲得合理的經(jīng)濟效益，應(yīng)實行區(qū)域運價。對于欠發(fā)達地區(qū)可以給予一定價格優(yōu)惠，而對于經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)可以適度提高價格。
    (三)渠道策略除了傳統(tǒng)直銷渠道(主要指火車站的售票窗口)外，成熟的鐵路客運市場一般都有中間商(主要是代理商)，大量、而分布廣泛的銷售網(wǎng)點，對促進車票銷售具有重要作用。另外，我國鐵路客票發(fā)售和預(yù)訂網(wǎng)絡(luò)，統(tǒng)剛剛建成，極大地拓寬了銷售渠道，方便了廣大旅客。但是，在實際的操作過程中，還存在著一些操作和技術(shù)問題，亟待解決。
    (四)促銷策略1.人員推銷人員推銷是指通過銷售人員與顧客的直接接觸來銷售的促銷方法。鐵路運輸企業(yè)的'人員推銷具有一定的特殊性，即由鐵路運輸企業(yè)售票員、列車員等向旅客推銷其特殊的空間位移產(chǎn)品，列車優(yōu)質(zhì)的售票服務(wù)是售票員所必須提供的，提供優(yōu)質(zhì)的旅行服務(wù)是列車員必不可少的，優(yōu)質(zhì)服務(wù)吸引旅客的同時還應(yīng)主動向旅客征詢建議，廣征意見，歸納總結(jié)，以進一步提高服務(wù)質(zhì)量，展現(xiàn)優(yōu)良的服務(wù)宗旨。2.營業(yè)推廣營業(yè)推廣是企業(yè)除廣告、人員推銷、公共關(guān)系以外的為迅速激起顧客購買行為的各種短期促銷手段。鐵路運輸企業(yè)產(chǎn)品具有空間位移，是一種無形產(chǎn)品，旅客流動性大的一些獨特的特點，所以營業(yè)推廣的目的是刺激旅客購票與貨主托運，鐵路運輸企業(yè)的推廣方式上與其他企業(yè)有明顯不同，可以運用購票抽獎，購票優(yōu)惠券，免費提供餐飲，團購打折等多種豐富靈活的方式，從而取代展銷會、樣品陳列等方式。推廣時間短使得推廣對象集中在那些隨意性較大的或?qū)r格敏感度高的顧客。要想營業(yè)推廣成功，合理選擇營業(yè)推廣的對象是鐵路運輸企業(yè)的首要條件，在此基礎(chǔ)上要充分利用市場機會和資源也是不可或缺的，最后一定要抓住最恰當(dāng)?shù)耐茝V期限。如:新開列車、提速列車在其開通之時可實施營業(yè)推廣，旅游旺季、節(jié)假日期間也可考慮實施營業(yè)推廣。相信在未來的激烈的市場競爭中，鐵路客運企業(yè)，掌握合理的營銷策略，才能不斷增強自身競爭力，取得更好的成效，在全國乃至世界市場中占有一席之地。
    市場營銷策略分析報告篇十四
    全球性的金融危機對我國的中小企業(yè)的生存與發(fā)展產(chǎn)生了極其重要的影響，而市場營銷是中小企業(yè)擺脫目前困境的關(guān)鍵。本文首先介紹了金融危機對中小企業(yè)的影響，在此基礎(chǔ)上分析了金融危機下的中小企業(yè)市場營銷環(huán)境，并進一步指出金融危機對消費者心理及購買行為的影響，最后針對目前的現(xiàn)狀提出了中小企業(yè)應(yīng)該選擇的市場營銷策略。
    就目前的情況來看，我國的經(jīng)濟已經(jīng)率先從金融危機的陰影巾擺脫出來，很多行業(yè)已經(jīng)成功地重新進入迅速發(fā)展的時期。然而，經(jīng)濟的緩慢復(fù)蘇并不意味著這場經(jīng)濟危機已經(jīng)完全地過去，相反，隨著后金融危機時代到來，全球經(jīng)濟并沒有進行根本性改善，實體經(jīng)濟仍舊不斷地受金融危機的影響，我國企業(yè)的發(fā)展面臨著更加復(fù)雜的環(huán)境與威脅。
    金融危機的波及的范圍和影響程度，都是人們所意想不到的，雖然我國實行的是有計劃的市場經(jīng)濟，但是在全球化的整個運行過程中，還足棚對緩慢和不成熟的，盡管我國參加全球化的步伐也比較謹慎，時間相對較短，但我國的經(jīng)濟仍舊避免不了經(jīng)濟危機所帶來的巨大沖擊，但是如果說僅僅對于那些以對外貿(mào)易為主，并且是相關(guān)產(chǎn)品科技含量不高的話，這一場危機具有前所未有的毀滅性，這次危機帶給中小企業(yè)的巨大影響主要在以下幾個方面。
    (一)企業(yè)的出口問題受到了非常嚴重的打擊。
    全球性的金融危機源于美國，然后進一步地波及到全世界各個地區(qū)，但是由于美國是中國的第一出口大國，因此，隨著美美元的貶值以及美國公民的購買力的下降，中國的出口企業(yè)就會受到嚴重打擊，還有一些以出口為主的企業(yè)，他們面臨著更大的阻礙，逐漸導(dǎo)致產(chǎn)品銷路不通暢、產(chǎn)品積壓，以至于資金周轉(zhuǎn)困難。
    (二)融資環(huán)境惡化，融資難度加大。
    金融危機發(fā)生以后，融資環(huán)境逐步惡化，中小企業(yè)普遍感到壓力很大。我國的銀行不僅需要提高融資的標準和成本，與此同時，我國的融資額度也在明顯地降低，而這種情況中小企業(yè)而言，他們最缺乏的就是資金，目前的這種做法對中小企業(yè)的發(fā)展帶來了更多的不利，以至于對于以后的發(fā)展更是難上加難。
    (三)消費群體的購買力下降，企業(yè)產(chǎn)品的銷售相當(dāng)困難。
    金融危機的影響愈演愈烈，產(chǎn)品的原材料成本不斷上升，物價也隨之上漲，這無疑是不能夠避免的，對于大部分的消費者來說，收入降低，就意味著購買力的不斷下降。金融危機正在無形地影響著廣大消費者的心理，然而，任何一個企業(yè)的生存與發(fā)展都需要依靠消費者，可是，在整個金融危機的影響的背景下，消費者需要適當(dāng)?shù)娜タ紤]縮減一定的消費開支，同時進一步控制自身的消費欲望。
    (一)中小企業(yè)融資環(huán)境困難。
    目前，我國的中小企業(yè)普遍存在著很多的問題，例如制度不健全、抵押擔(dān)保機構(gòu)少等問題，這進一步造成我國中小企業(yè)不容易獲得銀行的貸款、融資途徑少、難度大等問題，然而，這也成為不斷困擾中小企業(yè)發(fā)展的非常重要的原因與問題。隨著全球性的金融危機的進一步加深，越來越多的問題變得更加尖銳。
    (二)原料成本的上升，使中小企業(yè)的利潤進一步減小。
    金融危機的影響使得整個原材料的價格全而上漲，與此同時，整個農(nóng)副產(chǎn)品的價格也呈現(xiàn)出大幅度的提升，而這些條件直接地電話號到了中小企業(yè)的生產(chǎn)成本上升；第二，新《勞動合同法》進一步規(guī)范了我國的中小企業(yè)的用人制度，進一步為維護工人的基本權(quán)益，提高了工人的收入，但這在一定程度上增加了我國中小企業(yè)的用人成本，使我國中小企業(yè)的經(jīng)營困難進一步地加大；再次，隨著生態(tài)環(huán)境不斷惡化，我國的各級政府不斷地加大了環(huán)保力度治理環(huán)境問題，他們進一步要求中小企業(yè)需要對污水進行處理、廢氣進行回收凈化等，對于污染環(huán)境、排放不達標等等有類似問題的企業(yè)采取限期整改、依法關(guān)閉等措施。
    (三)市場總需求下降，中小企業(yè)的銷售范圍減小。
    全球性的金融危機直接影響到我國中小企業(yè)，使得他們的整體的出口數(shù)量下滑。這為目前我國中小企業(yè)的出口帶來很大障礙。隨著目前我國中小企業(yè)出口貿(mào)易的不斷減少，使得國夕j、市場依賴程性高的中小企業(yè)呈現(xiàn)生產(chǎn)力下降、利潤減小的趨勢與狀態(tài)。因此，面對逐步減少的市場份額，我國中小企業(yè)之間的競爭程度變得更加激烈，進而使產(chǎn)品價格不斷地下降，企業(yè)利潤空間進一步縮小，使得他們的生存壓力以及難度進一步加大，企業(yè)的發(fā)展和生存的空間受到了威脅，步入了進退兩難的境地。
    金融危機的.影響之下，我國的消費者的行為有了很大的改變，他們的消費心理更加成熟，并在其影響下消費行為更加理性，并且呈現(xiàn)出如下的變化：
    (1)消費者在進行產(chǎn)品的選購時開始更加關(guān)注企業(yè)未來的發(fā)展前景及其品牌聲譽。金融危機之后，擁有158年歷史的雷曼兄弟控股公司申請破產(chǎn)，隨之而來的就是很多世界知名企業(yè)的破產(chǎn)與重組等，如美國的克萊斯勒公司、美國通用汽車公司等。中國社科院關(guān)于“中小企業(yè)在金融危機復(fù)蘇中的作用”的調(diào)研報告表明，在此次金融危機中我國有40％的中小企業(yè)已經(jīng)宣布倒閉，40％的企業(yè)即將宣布破產(chǎn)；雖然中西部的倒閉比重較小，但沿海地區(qū)的倒閉比重要大于內(nèi)陸，所以對于整個行業(yè)的發(fā)展來說是不容樂觀。
    (2)消費者開始更加理性消費者對未來收入預(yù)期的不確定性和過多的擔(dān)憂，是經(jīng)濟危機給消費者心理上造成的最大沖擊，盡管當(dāng)經(jīng)濟慢慢地好轉(zhuǎn)時，消費者的不再有這種恐慌的心理，然而消費者現(xiàn)在的心理會更傾向于理財和財產(chǎn)保值，支出會更有計劃性，消費觀更加理性，當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品推出一些廣告宣傳和促銷活動時，他們會根據(jù)自己的真正需要的東西來選購商品，并且目標明確，更加關(guān)注物美價廉的商品．即便是商家針對消費者購買頻率比較高的生活必需品推出各種形式的促銷活動，也不會超出自己所預(yù)想的購買范圍，消費者具備了更強的抵抗力。
    (一)竭盡全力地規(guī)劃和完善營銷戰(zhàn)略。
    為了增強市場營銷水平，中小企業(yè)必須從很多方面做出改變，例如，改變傳統(tǒng)守舊的營銷觀念、開發(fā)并壯大自己的營銷隊伍等。竭盡全力地規(guī)劃和完善營銷戰(zhàn)略是企業(yè)的重中之重，這也是中小企業(yè)開發(fā)營銷戰(zhàn)術(shù)的根本出發(fā)點。按照常理，為了實施營銷戰(zhàn)略，中小企業(yè)必須先要有一個明確的經(jīng)營目標，為了應(yīng)對內(nèi)部和外部環(huán)境變化，就更加需要一些具有戰(zhàn)略性和指導(dǎo)意義的營銷策略，眾所周知，良好的營銷戰(zhàn)略是進行下一階段營銷工作的前提保證。
    (二)改變傳統(tǒng)的營銷理念。
    據(jù)有關(guān)材料介紹，來自一家調(diào)查公司的對幾百家的中小企業(yè)的20xx年的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，相當(dāng)一部分中小企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)們持有這樣一種觀點，即他們覺得公司機構(gòu)最重要的是財務(wù)會計部門，市場營銷只能排在第二位，而且絕大多數(shù)的人覺得，市場營銷只不過是簡單地“將企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品賣出去”而已。這從一個側(cè)面反映了我國中小企業(yè)市場營銷理念的缺失和認識程度的薄弱，這樣一種狀態(tài)根本不可能創(chuàng)建一個真正的營銷時代，我國絕大多數(shù)的中小企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)們都知曉市場營銷的長效定律，也就是只有通過長期的實踐才能真正體現(xiàn)市場營銷的效果，較短時間內(nèi)很難會有什么作為，所以，他們甘愿將心血投入到管理企業(yè)財務(wù)和維持良好的現(xiàn)金流。
    (三)采取組合營銷策略．保持營銷的合理投入。
    在金融危機的強烈影響下，中小企業(yè)的刻板的考慮往往是先是減少費用支出，把縮減營銷費用當(dāng)做首要目標。但實際上，縮減營銷費用將使企業(yè)陷入一種惡性循環(huán)的怪圈，與之相反，在應(yīng)對金融危機帶來的挑戰(zhàn)時企業(yè)反而應(yīng)該適當(dāng)加大營銷開支。因為當(dāng)行業(yè)中絕大多數(shù)企業(yè)都在縮減營銷費用的時候，企業(yè)自身所需的營銷成本會大大降低，對于投入營銷開支無疑是件好事，如果企業(yè)此時仍然能持續(xù)不斷地進行合理的營銷開支，籽會有意想不到的收獲，而這從某種程度上也為企業(yè)建立品牌開辟了道路。
    [1]原慧論金融危機下中小企業(yè)市場營銷策略[j]．太原城市職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報，20xx，(12)。
    [2]馬魯峰中小企業(yè)營銷策略創(chuàng)新探悉[j]現(xiàn)代商業(yè)，20xx(02)。
    [3]劉麗英金融危機背景下中小企業(yè)的營銷對策[j]江蘇商論，20xx，(12)。
    [4]張晉華金融危機對中小商貿(mào)企業(yè)的影響與對策[j]新西部(下半月)，20xx,(08)。
    [5]李英，王曉雪．蘇州中小企業(yè)自主創(chuàng)新能力提升的研究[j]企業(yè)家天地，20xx,(10)。
    市場營銷策略分析報告篇十五
    一些電子商業(yè)公司也有自己的物流體系，比如比如京東就有自己的物流，亞馬遜也是自己進行物流的發(fā)展。并且開始運營不久的天貓超市也將物流做了起來。每個企業(yè)都有自己不同的市場營銷的方式，在自己的方式當(dāng)中找到問題進行解決，才能夠在激烈的市場競爭當(dāng)中持續(xù)發(fā)展下去。
    （1）管理水平比較低。目前我國的物流企業(yè)當(dāng)中，有的企業(yè)只是為了尋求短期的利益，而沒有注重長遠的發(fā)展，所以表現(xiàn)出了管理水平比較低的一些問題。管理制度和規(guī)范都比較缺乏，并且對于服務(wù)不夠重視，缺乏相應(yīng)的管理措施，規(guī)范化的物流服務(wù)難以推行。并且有的物流企業(yè)沒有長遠的發(fā)展的規(guī)劃，即便是有，但是也因為執(zhí)行不徹底效果不好而擱置。并且對于一起小型的物流企業(yè)而言。由于資金不夠充足，所以服務(wù)的范圍比較小，設(shè)備和管理結(jié)構(gòu)當(dāng)中也有一定的問題，設(shè)備還有設(shè)施的標準化的程度比較低。
    （2）一些企業(yè)對于市場營銷的重視程度不夠。企業(yè)沒有認識到市場營銷的重要性，所以沒有相應(yīng)的市場營銷的方式。對于市場的需求沒有進行分析，把握不了市場的發(fā)展方向。對于消費者的需求和心理不夠重視，這樣導(dǎo)致推出的產(chǎn)品消費者不滿意，物流企業(yè)的發(fā)展就受到限制，市場會比較小，發(fā)展規(guī)模也比較小。
    （3）基礎(chǔ)設(shè)施比較落后。有一些物流企業(yè)的規(guī)模比較低，這就導(dǎo)致配備的設(shè)施和設(shè)備都比較落后。設(shè)備的落后導(dǎo)致了工作效率的降低。物流企業(yè)的發(fā)展一個非常重要的方面就是運營的速度。效率降低導(dǎo)致物流的速度比較慢，消費者就會選擇其他的物流企業(yè)。設(shè)施落后還表現(xiàn)在，儲運的設(shè)施以及物流集散點，都不是非常的合理。并且有一些物流企業(yè)，只是依照傳統(tǒng)的電話等通訊方式來進行聯(lián)系。這樣就導(dǎo)致了信息傳達不夠迅速，效率低并且對準確率有影響容易出現(xiàn)錯誤。
    （1）提高服務(wù)的質(zhì)量。相對于其他的企業(yè)來說，物流企業(yè)的最主要的特點就是服務(wù)，就是要滿足消費者的需求。目前在物流的企業(yè)行業(yè)規(guī)范中，還沒有一個統(tǒng)一的標準。當(dāng)物流的企業(yè)在提供產(chǎn)品的時候，消費者對于產(chǎn)品的感受是比較強烈的。我留起在，商檢運輸和送貨的等等方面，每一個環(huán)節(jié)都是非常重要的。任何一個關(guān)節(jié)，如果導(dǎo)致了缺乏消費，就會使得消費者對整個產(chǎn)品產(chǎn)生不好的感受。所以進行物流企業(yè)的產(chǎn)品管理就是要在每一個環(huán)節(jié)都讓客戶感受到服務(wù)的滿足。進行市場營銷的一個方面就是要明確產(chǎn)品的策略。目前物流企業(yè)的市場當(dāng)中，能否滿足客戶的需求，是能否長遠發(fā)展的必要的競爭方式。我國的物流企業(yè)應(yīng)該樹立長遠的市場營銷的觀念，在提供產(chǎn)品的時候以服務(wù)為主導(dǎo)。同時注重品牌的塑造。
    （2）提高物流的基礎(chǔ)設(shè)施。物流企業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施是發(fā)展的關(guān)鍵，目前物流商品比較多樣化，在進行商品管理的時候難度也增加了，庫存的數(shù)目也在逐漸的增多，于是物流企業(yè)所面對的壓力也增大了，在目前的發(fā)展方向當(dāng)中信息化專業(yè)化自動化成為了一種發(fā)展的'趨勢，企業(yè)要建設(shè)比較好的供應(yīng)鏈，在供應(yīng)鏈當(dāng)中企業(yè)的各個部門進行高效的互相合作。將物流和信息融通起來。并且利用互聯(lián)網(wǎng)將物流信息及時準確地傳送給消費者，讓消費者對自己的消費能夠有直接的把握。提高營銷的理念，對于物流進行更好的管理。而整個產(chǎn)品的配送是產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)，好的產(chǎn)品質(zhì)量才能夠讓消費者愿意消費，才能更好的打開銷售的渠道。在這個過程當(dāng)中市場營銷應(yīng)該做好配合的工作。
    （3）整合渠道資源。物流企業(yè)的主要工作就是將物品從一個地方轉(zhuǎn)移到另一個地方。物流企業(yè)在分銷的時候有一般有兩個渠道。一個是寬渠道，就是同時選擇兩個以上的同類的中間商向消費者進行分銷。還有一個就是物流企業(yè)在某一地區(qū)選擇一個中間商為自己銷售產(chǎn)品。我有企業(yè)可以進行渠道的整合來將工作的效率提高。
    物流企業(yè)的工作主要就是對于物品進行轉(zhuǎn)移。目前在物流企業(yè)，競爭是非常激烈的，目前我國比較好耳熟能詳?shù)奈锪鞴居兄型?、申通、圓通韻達等等。這一系列過程需要進行計劃和控制。而想要在這一過程當(dāng)中盈利，市場營銷是一個非常重要的工作。通過市場營銷來打開營銷的渠道，提高競爭力，從而獲得更大的效益。
    參考文獻。
    市場營銷策略分析報告篇十六
    9月至今公司成立長沙易凌分公司，它是公司探索新管理模式的重大變革。在經(jīng)過快一年之后，與目標的差距還是很大的，多次投標失利，集團客戶沒有取得突破，人員招聘，培訓(xùn)沒到位，人員流失大，團隊發(fā)展過慢，整體業(yè)績不理想。但在公司領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和我們不斷地學(xué)習(xí)中，在后幾個月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在與各分公司的市場拓展，公司資源整合過程中，不斷進步，業(yè)績也稍有起色，在接下來的時間里，我們將再接再厲，把長沙易凌做大，做強。
    1)地產(chǎn)客戶：地產(chǎn)客戶是我們最重要的客戶群體，也是能產(chǎn)生最大經(jīng)濟效益的客戶群，長沙在售樓盤270個，待售樓盤328個，市場潛力是相當(dāng)大的，目前找到負責(zé)人并跟進的項目有130多個，重點跟進客戶30多個，已合作客戶有瀟湘國際，馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圓夢完美生活。接下來的一段時間地產(chǎn)將繼續(xù)成為我們跟進客戶的重點。
    2)大型商業(yè)機構(gòu)以及各大電器品牌，如沃爾瑪、家樂福、國美、蘇寧、美的、格力、tcl、創(chuàng)維、長虹等，在這塊上我們下的功夫太少，需要加強跟進力度，長沙這塊的市場還是很大的。
    3)汽車銷售，汽車4s店，新車上市推廣或促銷活動推廣，長沙汽車行業(yè)做短彩信推廣不是很多，人手足夠的時候能夠跟進，也合作客戶有蘭天集團。
    4)大型會展，如房展、車展、服裝展，在這塊我們有必須的跟進，但是效果不明顯，主要給本地公司占據(jù)了，在有必須條件的狀況下能夠做跟進。
    5)金融，銀行個人零售部，基金發(fā)售的推廣，這些長沙基本是做內(nèi)部平臺的推廣，不作為重點跟進客戶。
    長沙信息市場的競爭是十分激烈的，開展信息業(yè)務(wù)的公司超過100家，比較活躍的有三十多家的樣貌，經(jīng)常碰頭的有星空傳媒、茉莉花開、旭為、東信、漢納、精準、應(yīng)對面、飛網(wǎng)、納蘭、焦點、匯弘等等。茉莉花開50多號人，這邊最早做信息的，關(guān)系比較多，每個月都有自己的期刊，星空200多號人，是集團公司來的。遇上很多次了，價格給他們壓得很低，喜歡搞免費試發(fā)，贈送平臺，給樓盤安裝電話來訪自動回復(fù)信息的設(shè)備，配合樓盤做活動，組團看房什么的，還有個旭為，辦公室很大，有自己機房，喜歡帶別人去他們公司看，門面工夫做得比較到位。再有就是東信也有些名氣了。
    公司規(guī)模的擴大需要業(yè)務(wù)人員進一步拓展市場、提高市場占有率這是公司市場開拓的根本目標。根據(jù)市場狀況和客戶特征，公司在現(xiàn)有市場基礎(chǔ)上確定了未來的市場拓展計劃：
    1)重視大客戶開發(fā)與培育。大客戶是公司的核心客戶，公司透過帶給高效、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)保證核心客戶群穩(wěn)定，確?；A(chǔ)市場并推動公司擴大市場規(guī)模。另一方面，加大開發(fā)新客戶及潛在客戶，充分挖掘市場潛力。
    2)區(qū)域營銷策略。區(qū)域營銷的重點仍是市區(qū)，包括雨花，芙蓉，開福，岳麓，星沙。
    3)深化服務(wù)營銷戰(zhàn)略公司將以最大限度滿足客戶需求為目標，在產(chǎn)品銷售中不斷強化服務(wù)營銷理念，將技術(shù)支持和配套服務(wù)工作貫穿于整個銷售過程，進而提升公司市場競爭力。
    4)加強營銷隊伍建設(shè)。擴充營銷隊伍，這個現(xiàn)階段最重要的，需要公司的大力支持，此刻開拓市場人手嚴重不足，需要透過不斷的培訓(xùn)和人才引進，提高銷售人員的專業(yè)素質(zhì)和營銷技巧，建立一支精通業(yè)務(wù)、勤勉盡責(zé)、忠誠度高、戰(zhàn)斗力強的營銷隊伍。健全和完善銷售激勵機制，對銷售人員和代理商實施業(yè)績考核獎懲政策，充分調(diào)動銷售隊伍的積極性和創(chuàng)造性。
    5)實施品牌戰(zhàn)略，樹立良好品牌形象。公司產(chǎn)品在市場上已有了良好的信譽，未來幾年將重點實施品牌戰(zhàn)略，借助本次發(fā)行上市，進一步樹立產(chǎn)品的品牌形象，提高公司品牌知名度，增強產(chǎn)品的市場競爭潛力。
    1)硬件方便公司辦公室太少，不利于人員擴張，人才的`引進，電腦配備不足，需要引進新的業(yè)務(wù)，但是電腦已無電腦可用。按計劃2人一臺，最少還擴招4名業(yè)務(wù)員來算也最少還要配置電腦一臺。
    2)軟件方面主要是培訓(xùn)力度不夠，業(yè)務(wù)員很多基本禮儀不懂，溝通應(yīng)變潛力不強，這塊我會在網(wǎng)上搜索和下載業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料進行統(tǒng)一的培訓(xùn)，針對每個人的性格做單獨的溝通和激勵。
    3)在激烈的競爭環(huán)境中大家的壓力教大，業(yè)績不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比較遠，長沙交通比較堵，上下班不是很方便。
    1)新業(yè)務(wù)員到崗后，由公司統(tǒng)一安排參加崗前培訓(xùn)。每個業(yè)務(wù)員需透過基本培訓(xùn)后方可正式上崗。培訓(xùn)資料包括企業(yè)文化培訓(xùn)、職業(yè)道德培訓(xùn)、基本的業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)、客戶的交流，溝通，公關(guān)培訓(xùn)等。
    2)業(yè)務(wù)前期由老業(yè)務(wù)或我先帶段時間，陪同外出拜訪，彼此交流，互相學(xué)習(xí)進步。
    3)為了讓新業(yè)務(wù)員早日熟悉公司業(yè)務(wù)，公司對新業(yè)務(wù)員采取無定額制，差旅補貼及提成的工資發(fā)放制度，鼓勵新業(yè)務(wù)員大膽拓展業(yè)務(wù)范圍。
    4)新業(yè)務(wù)員試用期一般為3個月，如連續(xù)三個月未出單作自動離職，表現(xiàn)用心者視狀況可再錄用觀察。
    5)為到達職責(zé)目的及確定職責(zé)體制，公司能夠貫徹重獎重罰政策。
    1)肯定業(yè)務(wù)員，認可業(yè)務(wù)員，激勵業(yè)務(wù)員，給業(yè)務(wù)樹立自信，銷售活動最重要的組成要素是業(yè)務(wù)員。業(yè)務(wù)員要理解自己，肯定自己、喜歡自己。如果我們自己都看不起自己，卻指望顧客會喜歡我們，那實在太難為顧客了。
    2)養(yǎng)成良好的習(xí)慣。無特殊務(wù)必按時上下班，堅持每一天至少打50個業(yè)務(wù)電話，安排至少1-2家客戶拜訪......每一個人都是習(xí)慣的奴隸，一個良好的習(xí)慣會使他們一輩子受益。
    3)有計劃地工作。誰是你的顧客他住在哪里做什么工作有什么愛好你如何去接觸他針對每一個客戶深入了解其動向或此區(qū)域的特性，使自己和目標顧客擁有相同的話題或特點。
    4)多培訓(xùn)專業(yè)知識。銷售員要具有商品、業(yè)務(wù)、行業(yè)、區(qū)域及其有關(guān)的知識。
    5)幫忙業(yè)務(wù)建立顧客群。透過網(wǎng)絡(luò)，拜訪，同行媒體，老客戶尋找新客戶和潛在客戶，多交流，要掌握20xx萬人，是天方夜譚，但要掌握200人卻不是不可能的。透過廣結(jié)善緣的努力認識1000人永遠比只認識10個人機會多。從認識進一步成為顧客，顧客還能衍生顧客，逐步建立自己的客戶群，業(yè)績就會自然而然地增長。
    6)培養(yǎng)業(yè)務(wù)不怕苦，不怕拒絕，堅持不懈的精神。被顧客拒絕一次，10個銷售員有5個會從此打住;被拒絕第二次，5個人中又少掉2個;再被拒絕第三次，就只剩下一個人會做第四次努力了，這時他已經(jīng)沒有了競爭對手。成功的銷售員是屢敗屢戰(zhàn)的，他們不相信失敗，只認為成功是一個階段，失敗只是到達成功過程中出現(xiàn)的不正確方式。短暫的失敗，他們學(xué)會了更改的方法，促成自己進步。不斷的進步，不斷的改善，一次又一次的再從頭開始，便有了最后的完美結(jié)果。一位生意場上的高手說的好：“一份心血一份財，心血不到財不來?！?BR>    7)做正確的事。跟對人，做對事，是每個業(yè)務(wù)員首先要應(yīng)對的，既然有緣在一齊了我們就有職責(zé)引導(dǎo)他們找準自己的方向的，朝著自己的目標去奮斗，并幫忙他們成功。
    8)營造好的工作環(huán)境。首先是洋掃大家都有一個正面，用心的思考模式，每個人的優(yōu)點都不盡相同，大家要多交流溝通，一齊勉勵，幫忙，學(xué)習(xí)，努力，進步，讓大業(yè)務(wù)有歸屬感。抱成一團，一齊使力，把長沙市場做大，做強。
    1)制定有效的激勵機制。注重企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，要讓老業(yè)務(wù)員看到企業(yè)的遠大志向、目標與完美的前景，造就出一種適合進取型老業(yè)務(wù)員生存、成長的人文氛圍。幫忙他們實施職業(yè)生涯規(guī)劃，不斷為老業(yè)務(wù)員設(shè)置更高的奮斗目標，幫忙員工進步，不要讓老業(yè)務(wù)員感到在本企業(yè)已干到了頭。
    2)加強培訓(xùn)工作。滿足營老業(yè)務(wù)員的求知欲與上進心，企業(yè)自己培養(yǎng)、逐步提升上來的人員一般對企業(yè)都具有較高的認同感、歸屬感與良好適應(yīng)性，我這邊會每兩周做一次培訓(xùn)。
    3)帶給空間?？蔀槔蠘I(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)潛力的拓展帶給更大的空間，保障足夠的資源和支持。能夠思考透過對物質(zhì)上進行補償或給予必須的幫忙。
    4)配備人員。將新業(yè)務(wù)人員分配給老業(yè)務(wù)員帶領(lǐng)，并給予必須的獎勵報酬。
    5)賦予權(quán)利。把適合的老業(yè)務(wù)員提拔到管理崗位上，能夠激勵其他員工，構(gòu)成良性循環(huán)。老業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗豐富，讓其業(yè)務(wù)潛力透過團隊傳承下去，實現(xiàn)效能最大化。
    1)6，7，8的銷售日標是突破月平均銷售6萬。
    2)金九銀十，9，10月是我們的旺季，在人員齊備的狀況下爭取突破月銷售過10萬。
    3)11，12重點是穩(wěn)定和鞏固市場，整合整理，爭取把來年招標的客戶關(guān)系搞清楚，打好關(guān)系。
    4)把握好每次機會，爭取2年內(nèi)突破月銷售額20萬。
    1)營銷隊伍：業(yè)務(wù)員嚴重不足，急需招聘，全年合格的營銷人員不少于7人，今需招聘4-6人，統(tǒng)一培訓(xùn)上崗，打好金九銀十的攻堅戰(zhàn)。
    2)硬件方便公司辦公室太少：不利于公司擴張，人才的引進。、3)電腦配備不足，需要引進新的業(yè)務(wù)，但是已無電腦可用。按計劃2人一臺，最少還擴招4名業(yè)務(wù)員來算也最少還要配置電腦一臺。
    4)軟件方面主要是培訓(xùn)力度不夠，業(yè)務(wù)員很多基本禮儀不懂，溝通應(yīng)變潛力不強，這塊我會在網(wǎng)上搜索和下載業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料進行統(tǒng)一的培訓(xùn)，針對每個人的性格做單獨的溝通和激勵。
    5)在激烈的競爭環(huán)境中大家的壓力教大，業(yè)績不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比較遠，長沙交通比較堵，上下班不是很方便。能夠思考公司出一部分，員工自己出一部分在附近租房。
    市場營銷策略分析報告篇十七
    電力市場營銷以市場為立足點,以高效、便民、提高電能的終端能源占有率為目標,引入能夠適應(yīng)市場經(jīng)濟需要、增強市場應(yīng)變能力,改善服務(wù)質(zhì)量,有助于經(jīng)營效益化,有利于市場開拓和發(fā)展的新機制,不斷拓展電力市場營銷活動。電力是特殊的產(chǎn)品,特殊的產(chǎn)品具有特殊的營銷方式,電力產(chǎn)品的特殊性使得電力市場營銷必須以社會為中心。電力行業(yè)從壟斷到引入競爭機制的轉(zhuǎn)變,也是一個觀念轉(zhuǎn)變的過程,樹立電力的社會市場營銷觀念是電力企業(yè)參與市場競爭的基本原則。
    電力社會市場營銷觀念的產(chǎn)生是經(jīng)濟發(fā)展的結(jié)果,是企業(yè)適應(yīng)市場環(huán)境的需要,是電力企業(yè)發(fā)展的必然選擇。電力企業(yè)所承擔(dān)的社會責(zé)任既是社會的需要,也是企業(yè)長久發(fā)展的需要。企業(yè)要生存要發(fā)展,企業(yè)需要有能夠引領(lǐng)企業(yè)持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃。電力社會市場營銷觀念的確立是為企業(yè)戰(zhàn)略的實現(xiàn)提供了思想保證。電力產(chǎn)品的市場是巨大的,競爭也是激烈的。電力社會市場營銷觀念下的競爭策略也因產(chǎn)品的特殊性也具有特殊性。
    電力社會市場營銷的要旨是和諧中競爭,競爭中發(fā)展。資源是社會的財富,利用有效的資源創(chuàng)造最大的財富是社會發(fā)展的需要。電力生產(chǎn)具有相對的區(qū)域壟斷性,電力建設(shè)要符合國家的能源發(fā)展規(guī)劃,同一地區(qū)的電力建設(shè)受政策因素、資源條件、區(qū)域經(jīng)濟現(xiàn)狀等條件的影響和制約,電力生產(chǎn)的競爭是在國家宏觀調(diào)控下的理性競爭和有序競爭。和諧和發(fā)展是電力市場競爭的指導(dǎo)思想。適應(yīng)這一競爭思想,電力的社會市場營銷策略的制訂和實施,重點應(yīng)在于突出電力產(chǎn)品的社會性,以節(jié)能減排為競爭點,以技術(shù)改良和技術(shù)創(chuàng)新為手段,以可再生和潔凈能源的發(fā)展為突破口,以企業(yè)的社會合作共同營造和諧市場為努力方向,創(chuàng)造競爭優(yōu)勢,求取企業(yè)發(fā)展。
    電力社會市場營銷是一種社會大市場營銷,電力生產(chǎn)是一個連接廣泛的系統(tǒng),電力設(shè)備生產(chǎn)廠商、設(shè)計、施工、發(fā)電、輸電、變電、售電單位等。電力產(chǎn)品的綠色效用與這些關(guān)聯(lián)單位具有非常緊密的聯(lián)系,社會市場營銷應(yīng)涵蓋每一類型的電力關(guān)聯(lián)企業(yè)。社會市場營銷目標不是某一個企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)的,而需要相互關(guān)聯(lián)的'一系列企業(yè)都能夠樹立電力社會市場營銷觀念,互相配合、共同努力,電力生產(chǎn)的社會效益才會顯著提高。
    電力社會市場營銷是通過效用競爭贏得市場。社會對于能源形式的選擇具有一定的針對性,汽車以汽油為能源,燃氣灶以燃氣為能源,家用電器以電力為能源。電力產(chǎn)品具有的清潔性和便捷性使得電力能源具有與生俱來的優(yōu)勢,電力社會市場營銷的任務(wù)之一就是把優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為市場。我國供電市場由供電企業(yè)在營業(yè)區(qū)內(nèi)實行獨占壟斷經(jīng)營,這就是完全壟斷市場。廠網(wǎng)分開后,電力企業(yè)面臨的市場就是壟斷的競爭市場,又稱為不完全競爭市場,是一種介于完全競爭市場和完全壟斷市場之間的一種市場類型。
    (1)目前電力市場的管理機制正在進行改變,主要是通過經(jīng)濟、法律、技術(shù)的手段來管理,其基本原則是公平競爭、自愿互利。
    (2)電力市場具有開放性和競爭性,其具有自然壟斷特性的,只是輸電和配電環(huán)節(jié),而發(fā)電和售電環(huán)節(jié)則不具有自然壟斷性,因此,在發(fā)電和售電領(lǐng)域,都可以開放,引入競爭。
    (3)電力市場具有計劃性和協(xié)調(diào)性。電力是一種特殊的商品,電力產(chǎn)、供、銷的一體化,即發(fā)電、輸電、配電、用電的同時性,其生產(chǎn)必是連續(xù)的過程,這就要求電力市場具有計劃性。所以,電力市場各成員之間必須相互協(xié)調(diào)。
    (4)在開放、競爭的電力市場中,電力供應(yīng)商的服務(wù)質(zhì)量是決定成敗至關(guān)重要的因素。供電企業(yè)應(yīng)該認識到為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)不僅能改善企業(yè)形象,實現(xiàn)人民電業(yè)為人民的宗旨,而且還能在市場經(jīng)濟條件下達到開拓電力市場、促進電力銷售,提高企業(yè)經(jīng)濟效益的目的。國家電網(wǎng)公司多年來堅持抓行風(fēng)建設(shè),通過開展各種優(yōu)質(zhì)服務(wù)活動,使行業(yè)作風(fēng)、企業(yè)形象均有明顯好轉(zhuǎn)。
    (5)自動化,信息化是我國加快實現(xiàn)工業(yè)化和現(xiàn)代化的必然選擇。電力工業(yè)逐步地使用了綜合自動化設(shè)備,辦公自動化,客戶查詢系統(tǒng),負荷控制系統(tǒng),客戶服務(wù)系統(tǒng),地理信息系統(tǒng)等,使電力工業(yè)快步地實現(xiàn)現(xiàn)代化。
    (1)從管理型向服務(wù)型轉(zhuǎn)變。電力企業(yè)多年來處于壟斷地位,工作的重點集中在安全生產(chǎn)和專業(yè)技術(shù)上,市場營銷觀念意識淡薄。隨著國家經(jīng)濟發(fā)展模式的變化,電力市場將發(fā)生重大變革,電力企業(yè)必然要從管理型向服務(wù)型轉(zhuǎn)變。
    (2)從限制型用電向放開用電轉(zhuǎn)變。用電放開,不是無條件放開,并不是說電可以放開用,是在國家政策范圍內(nèi)有序放開,要求全社會樹立節(jié)能減排和節(jié)約用電的意識,確保電力市場的良性運轉(zhuǎn)。
    (3)從賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變。例如,國家電網(wǎng)公司為了全面推進集團化運作、集約化發(fā)展、精細化管理,構(gòu)建適應(yīng)企業(yè)發(fā)展方式轉(zhuǎn)變的營銷管理體系,采取的營銷理念是“營銷圍繞客戶轉(zhuǎn),全局圍繞營銷轉(zhuǎn)”。建設(shè)“一部三中心”,即營銷部、客戶服務(wù)中心、電費管理中心、電能計量中心,建成有效的營銷決策、職能管理和業(yè)務(wù)分離的營銷體系。
    (4)從埋怨客觀原因向積極迎接市場轉(zhuǎn)變,通過措施,使職工的思想觀念、工作方式和工作作風(fēng)得到根本轉(zhuǎn)變,進而提高職工的競爭意識、市場意識、憂患意識和效益意識。
    綜上論述,隨著社會主義市場經(jīng)濟的不斷深入發(fā)展,市場發(fā)展格局發(fā)生了巨大變化,從賣方市場逐步轉(zhuǎn)為買方市場,經(jīng)營觀念也產(chǎn)生了較大轉(zhuǎn)變,這些變化都促進電力企業(yè)適應(yīng)新的經(jīng)濟形式的需要,從企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營機制和思想觀念入手,在電力市場營銷中應(yīng)堅決摒棄那些過時的和已不適應(yīng)市場變化的經(jīng)營理念和營銷方式,要樹立嶄新的營銷理念,及時調(diào)整自己的營銷策略,才能在激烈的市場競爭中取得生存和發(fā)展。
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    市場營銷策略分析報告篇十八
    促銷（promotion）指促進銷售，是營銷者運用各種手段，傳遞產(chǎn)品或勞務(wù)信息，幫助消費者認識商品或勞務(wù)能給消費者帶來的利益，從而引起消費者的興趣，激勵顧客購買企業(yè)的產(chǎn)品或勞務(wù)，實現(xiàn)擴大銷售目的的一切企業(yè)活動的總和。從這個概念，我們可以看出，促銷有以下幾層含義：
    （1）促銷的實質(zhì)就是營銷者與購買者之間，產(chǎn)品和勞務(wù)信息的傳遞和溝通。
    （2）促銷的目的是引發(fā)、刺激消費者產(chǎn)生購買行為。
    （3）促銷的構(gòu)成因素一般包括：廣告、銷售促進、公共關(guān)系和人員推銷
    2、促銷策略的分類
    根據(jù)促銷手段的出發(fā)點與作用的不同，可分為兩種促銷策略：
    1.推式策略，即以直接方式，運用人員推銷手段，把產(chǎn)品推向銷售渠道，其作用過程為，企業(yè)的推銷員把產(chǎn)品或勞務(wù)推薦給批發(fā)商，再由批發(fā)商推薦給零售商，最后由零售商推薦給最終消費者，該策略適用于以下幾種情況：
    (1)企業(yè)經(jīng)營規(guī)模小，或無足夠資金用以執(zhí)行完善的廣告計劃。(2)市場較集中，分銷渠道短，銷售隊伍大。(3)產(chǎn)品具有很高的單位價值，如特殊品，選購品等。(4)產(chǎn)品的使用、維修、保養(yǎng)方法需要進行示范。
    2.拉式策略，采取間接方式，通過廣告和公共宣傳
    等措施吸引最終消費者，使消費者對企業(yè)的產(chǎn)品或勞務(wù)產(chǎn)生興趣，從而引起需求，主動去購買商品。其作用路線為，企業(yè)將消費者引向零售商，將零售商引向批發(fā)商，將批發(fā)商引向生產(chǎn)企業(yè)，這種策略適用于：
    (1)市場廣大，產(chǎn)品多屬便利品。
    (2)商品信息必須以最快速度告知廣大消費者。
    (3)對產(chǎn)品的初始需求已呈現(xiàn)出有利的趨勢，市場需求日漸上升。
    (4)產(chǎn)品具有獨特性能，與其他產(chǎn)品的區(qū)別顯而易見。
    (5)能引起消費者某種特殊情感的產(chǎn)品。
    (6)有充分資金用于廣告。
    二、影響促銷組合的因素
    企業(yè)在選擇促銷方式形成促銷組合時應(yīng)注意以下幾個方面的影響因素： （一）促銷目的
    促銷的一般性目的是實現(xiàn)企業(yè)與目標市場、社會公眾之間的信息交流，塑造企業(yè)及其產(chǎn)品的良好市場形象，擴大商品銷售。除了一般性目的之外，企業(yè)在不同時期及不同的市場環(huán)境下所開展的促銷活動還有特定的目的。企業(yè)應(yīng)根據(jù)促銷的具體目的，選擇適當(dāng)?shù)拇黉N方式，提高促銷組合的有效性。例如，在一定時期內(nèi)一個企業(yè)的促銷目的是在某一特定市場迅速增加產(chǎn)品銷售量，另一個企業(yè)的促銷目的是樹立良好的形象。前者的促銷目的強調(diào)近期效果，在這種目的指導(dǎo)下促銷組合選配應(yīng)注重于廣告和營業(yè)推廣；后者的促銷目的著眼于提高形象競爭力，因而在促銷組合的選配上應(yīng)注重于公共關(guān)系與宣傳報道活動。
    （二）推動與拉動
    企業(yè)的促銷策略，就其作用來說大致可以分為“推動”策略和“拉動”策略。在促銷活動中，企業(yè)是選擇推動策略還是選擇拉動策略，對促銷組合也具有重要影響?！巴苿印辈呗?，就是企業(yè)針對分銷渠道上的經(jīng)銷商，運用由人員推銷、中間商促銷等方式組成的促銷組合把產(chǎn)品推入分銷渠道。成功的推動策略，將使生產(chǎn)者有效地將產(chǎn)品推向批發(fā)商，批發(fā)商又將產(chǎn)品推給零售商，零售商再將產(chǎn)品推向最終消費者?！袄瓌印辈呗跃褪瞧髽I(yè)針對最終消費者，利用有廣告、消費者促銷等方式形成的促銷組合，吸引他們采取購買行動。成功的拉動策略，將有效地促使消費者向零倍商求購產(chǎn)品，零售商又會向批發(fā)商求購產(chǎn)品，進而批發(fā)商又會向生產(chǎn)者求購產(chǎn)品。
    （三）產(chǎn)品類型
    在產(chǎn)品生命周期的'不同階段上，由于營銷目標與促銷目的的不同，因而采用的組合策略也就有所不同。從消費品的角度看，在介紹期，廣告與適量營業(yè)推廣的配合能促進消費者認識、了解企業(yè)的產(chǎn)品。在成長期，社交渠道溝通方式開始產(chǎn)生明顯效果，為了增進消費者的購買興趣與品牌偏愛，進一步提高市場占有率，就需要調(diào)整原來的促銷工作，廣告宣傳的重點應(yīng)從產(chǎn)品轉(zhuǎn)向品牌。在成熟期，競爭對手日益增多，為了與競爭對手相抗衡，保持已有的市場占有率， 企業(yè)應(yīng)該增加促銷費用。在衰退期，企業(yè)應(yīng)把促銷規(guī)模降到最低限度，采用營業(yè)推廣并輔以少量廣告活動保持顧客記憶即可，宣傳活動可以停止，人員推銷也可減至最小規(guī)模，以保證一定的利潤收入。
    （五）市場情況
    市場情況不同也要求企業(yè)采取不同的促銷組合。市場情況大致包括市場范圍、市場類型、競爭狀況，經(jīng)濟形勢等方面。企業(yè)在對以上情況進行綜合考慮的基礎(chǔ)上制定有針對性的促銷組合策略。
    （六）企業(yè)實力
    企業(yè)的經(jīng)濟實力也直接制約著促銷組合的選擇。企業(yè)若規(guī)模較小、實力較弱、產(chǎn)品數(shù)量不大，則可以不考慮廣告宣傳這種花銷較大的促銷方式，而應(yīng)以人員推銷為主。企業(yè)若規(guī)模大、產(chǎn)品數(shù)量多、有足夠的經(jīng)濟實力，則可以針對具體情況采用廣告宣傳并輔以其他促銷手段。
    三、正確地策劃促銷活動要注意的問題
    企業(yè)作為促銷活動和信息溝通的主體，為了有效地進行促銷活動，應(yīng)該明確以下問題：
    1 ．誰是信息接受者
    者。確定了誰是信息的接受者之后，還必須了解他們的需求、對企業(yè)及其產(chǎn)品的印象以及接受信息的習(xí)慣。
    2 ．達到什么效果
    企業(yè)開展促銷活動，進行信息傳遞，最終目的是實現(xiàn)商品的潛在交換。但是，商品潛在交換的實現(xiàn)是受到多種因素制約和影響的。在企業(yè)試圖克服這些因素不利影響的過程中，會出現(xiàn)一系列要解決的具體問題。這種情況導(dǎo)致了企業(yè)在不同時間、不同對象、不同環(huán)境下進行的促銷活動，追求的目標與期望達到的效果是有所不同的。
    3 ．提供什么信息
    一項信息傳遞的效果，不僅取決于信息的內(nèi)容和結(jié)構(gòu)，而且取決于信息傳遞的方式，因此企業(yè)必須選擇適當(dāng)?shù)拿襟w來有效地傳遞信息。企業(yè)在制定促銷策略時，應(yīng)注意從各種媒體中選擇對接受者影響力量大而且費用最合理的媒體，構(gòu)成一套有效的媒體組合。
    5 ．如何收集反饋信息
    信息傳遞出去之后，企業(yè)還必須注意收集反饋信息，了解消費者或中間商對促銷活動的反應(yīng)，以便對促銷工作加以改進。因此，建立有效的信息反饋系統(tǒng)是一項非常重要的促銷基礎(chǔ)工作。
    三、 促銷的應(yīng)用
    占46 % ，廣告活動占27 % ，并且隨著競爭的日趨激烈，促銷手段的同質(zhì)化以及企業(yè)跨地域擴張，促銷活動的費用還呈遞增趨勢。在生活中我們常見的促銷方式主要有：
    1、 限時特價：即限定某個時段特價銷售，之間時間主要設(shè)在客流量比較少的時間段，這樣可以拉平賣場人氣。
    2、 限條件優(yōu)惠：如會員積分，或購買超過一定的額度優(yōu)惠或返利
    3、 限總量優(yōu)惠：即在優(yōu)惠的商品出售夠一定的數(shù)量后，恢復(fù)原價
    4、 限客單量優(yōu)惠：即每個客人最多購買特價商品的數(shù)量，若超過限量則按原價銷售
    6、 商品碰頭分組優(yōu)惠：此項促銷為，設(shè)定好分組的商品（必須是兩個單品），定好優(yōu)惠價格，只有顧客同時找到了這兩種商品才能享受優(yōu)惠。此策略一般適用于賣場死角比較多的地方，將兩個分組的產(chǎn)品放在不同的位置，讓消費者去尋找，以提高賣場人氣和消費者的購買興趣。
    7、 捆-綁優(yōu)惠：即將關(guān)聯(lián)性比較大的商品放在一起，并打包給予一定的優(yōu)惠一起銷售
    8、 消費購買一定額度，可以購買超低價商品，如：購物滿50元可1元購買一斤色拉油
    9、 買贈促銷：即買指定的東西送贈品，還有購物滿多少錢送不同的正贈品（贈品可以是商品也可以是企業(yè)的廣告禮品）
    10、 有獎銷售：即購物滿多少錢，可參加抽獎活動，主要是獎品一定要豐富，并且有公眾吸引力。
    12、 購物送服務(wù)：即購物滿一定的條件可免費送貨、報銷路費、免費搬移大件物品、免費維修家電等等。
    四、 促銷策略對市場營銷的影響
    （1） 提供商業(yè)信息.通過促銷宣傳,可以使顧客了解企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營什么產(chǎn)品,有哪些特點,到什么地方購買,購買的條件是什么等,從而引起顧客注意,激發(fā)其購買欲望,為實現(xiàn)和擴大銷售作好輿-論準備.
    （2）突出產(chǎn)品特點,提高競爭能力.在激烈的市場競爭中,企業(yè)通過促銷活動,宣傳本企業(yè)產(chǎn)品的特點,努力提高產(chǎn)品和企業(yè)的知名度,促使顧客加深對本企業(yè)產(chǎn)品的了解和喜愛,增強信任感,從而也就提高了企業(yè)和產(chǎn)品的競爭力.
    （3）強化企業(yè)形象,鞏固市場地位.通過促銷活動,可以樹立良好的企業(yè)形象和商品形象,尤其是通過對名,優(yōu),特產(chǎn)品的宣傳,更能促使顧客對企業(yè)產(chǎn)品及企業(yè)本身產(chǎn)生好感,從而培養(yǎng)和提高"品牌忠誠度",鞏固和擴大市場占有率.
    （4）影響消費,刺激需求,開拓市場.新產(chǎn)品上市之初,顧客對它的性能,用途,作用, 特點并不了解,通過促銷溝通,引起顧客興趣,誘導(dǎo)需求,并創(chuàng)造新的需求,從而為新產(chǎn)品打開市場,建立聲譽.
    市場營銷策略是企業(yè)市場營銷部門根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃，在綜合考慮外部市場機會及內(nèi)部資源狀況等因素的基礎(chǔ)上，確定目標市場，選擇相應(yīng)的市場營銷策略組合，并予以有效實施和控制的過程。它是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點，根據(jù)經(jīng)驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計劃地組織各項經(jīng)營活動，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實現(xiàn)企業(yè)目標的過程。
    一般來講，企業(yè)的市場營銷策略包括：產(chǎn)品策略、價格策略、促銷策略和渠道策略。
    1.產(chǎn)品策略
    產(chǎn)品策略主要是指產(chǎn)品的包裝、設(shè)計、顏色、款式、商標等，其主要研究新產(chǎn)品開發(fā)，產(chǎn)品生命周期，品牌策略等，是價格策略，促銷策略和分銷策略的基礎(chǔ)。給予產(chǎn)品賦予特色，可以讓其在消費者心目中留下深刻的印象。
    2.促銷策略
    促銷策略主要是指企業(yè)采用一定的促銷手段來達到銷售產(chǎn)品，增加銷售額的目的，其手段主要有折扣、返現(xiàn)、抽獎以及免費體驗等方式。促銷的形式包括了廣告宣傳、公共關(guān)系(pr)、促銷(sp)活動、人員銷售(ps)、口碑操作等，通過推廣，使企業(yè)得以讓消費者知曉、了解、喜愛進而購買產(chǎn)品，促銷的強度及其計劃是否得宜，足以影響或操縱產(chǎn)品的知名度、形象、銷售量，乃至于企業(yè)的品牌形象。有了促銷，消費者才可得知產(chǎn)品提供何種利益、價格多少、可以到什么地方購買及如何購買等，而這些消費者反應(yīng)會進一步協(xié)助推動其他行銷組合(產(chǎn)品、價格、通路)做修正調(diào)整。
    3.價格策略
    價格策略主要是指產(chǎn)品的定價，主要考慮成本、市場、競爭等，其主要研究產(chǎn)品的定價、調(diào)價等市場營銷工具。
    4.渠道策略
    渠道策略是指企業(yè)選用何種渠道使產(chǎn)品流通到顧客手中，它代表企業(yè)(機構(gòu))在將自身產(chǎn)品送抵最終消費者之前，所制定的與各類分銷商之間的貿(mào)易關(guān)系、成本分攤和利益分配方式的綜合體系。這里的分銷商既包含批發(fā)商，也包含零售商，甚至包含物流配送商，或是公司業(yè)務(wù)人員直接對消費者銷售，和傳直銷——或名多層次傳銷公司的直銷人員及其組織架構(gòu)。企業(yè)制定分銷政策的目的是：讓產(chǎn)品更順暢地到達顧客手中，既要保證分銷成本低廉，又要保證顧客對送貨期、送貨量、裝配服務(wù)、疑難咨詢等方面的要求。
    在產(chǎn)品日益豐富的情況下，分銷政策可能變得越來越難制定，因為相對于產(chǎn)品和品牌的過量，分銷商則顯得稀少，因而后者擁有了大量討價還價的權(quán)力，力圖從制造商或上游企業(yè)那里獲得更大的利益分成比例。
    零售商在最近10年的表現(xiàn)尤其令人矚目，它們不僅從事零售，也開始插手于產(chǎn)品的上游生產(chǎn)過程，并以自己的店鋪名稱或獨創(chuàng)名稱作為自己所產(chǎn)新品的品牌——即自有品牌(private brand/label)，或叫店鋪品牌(store brand/label)。這更深地威脅到了純粹的制造企業(yè)的利潤空間，當(dāng)然也大大增加了后者制定分銷策略的難度。
    一、人員促銷策略
    人員促銷策略是企業(yè)運用促銷人員直接向消費者推銷企業(yè)產(chǎn)品和企業(yè)服務(wù)的一種促銷手段，即通過銷售人員直接與客戶接觸帶動企業(yè)產(chǎn)品銷售。通過促銷人員與客戶之間的直接接觸，使得消費者了解企業(yè)的產(chǎn)品，建立目標受眾對企業(yè)產(chǎn)品的美好形象。
    人員促銷的基本形式主要有上門直銷、門市柜臺直銷、產(chǎn)品會展等形式的會議推銷、家庭直銷等幾種。其銷售對象（即目標受眾）主要包括消費者、生產(chǎn)者用戶、中間商、零售商等。人員促銷的基本策略則主要有刺激—反饋策略、目標—成交策略、誘導(dǎo)—購買策略等幾種常用策略。
    二、廣告促銷策略
    廣告作為一種傳遞信息的活動，它是企業(yè)在促銷中普遍重視且應(yīng)用最為廣泛的促銷方式，它是通過相關(guān)促銷活動和媒體傳播企業(yè)商品或服務(wù)等有關(guān)經(jīng)濟信息的大眾傳播活動。廣告作為促銷方式或促銷手段是一門帶有濃郁商業(yè)性的綜合藝術(shù)，廣告不一定能使產(chǎn)品成為世界名牌，但若沒有廣告，產(chǎn)品肯定不會成為世界名牌。
    與廣告媒體有關(guān)，同樣也離不開廣告設(shè)計這一重要步驟，而高質(zhì)量的廣告設(shè)計必須遵循宣傳真實性、鮮明的感召力、思想藝術(shù)性等幾方面的設(shè)計原則。因此，企業(yè)在對企業(yè)產(chǎn)品做相關(guān)的廣告設(shè)計工作中一定要注意廣告設(shè)計的真實宣傳性、新穎創(chuàng)意性、思想藝術(shù)性等幾個方面的結(jié)合。
    企業(yè)在廣告促銷活動實施后，應(yīng)及時對廣告活動所取得的效果做出合理的評估和測定，目前普遍采用的方法是對廣告促銷效果的評估測定為主。其測定方法主要有廣告費用對比銷售額法（即廣告費用與企業(yè)產(chǎn)品銷售額的比值）、廣告費用對比產(chǎn)品銷售數(shù)量法（即廣告費用與企業(yè)產(chǎn)品銷售數(shù)量的比值）、彈性系數(shù)法（即廣告費用投入量變動率與企業(yè)產(chǎn)品銷售額變動率的比值）等。
    三、公共關(guān)系促銷策略
    公共關(guān)系是一種社會關(guān)系，但它又不同于一般社會關(guān)系，因為它具有獨特的特征，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：
    第一，公共關(guān)系是一定企業(yè)與社會公眾之間所建立的相互合作關(guān)系；第二，公共關(guān)系的目的是為企業(yè)產(chǎn)品中樹立良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品聲譽；第三，公共關(guān)系是一種信息交流與合作，是企業(yè)與消費者之間的協(xié)調(diào)藝術(shù)。
    公共關(guān)系在企業(yè)營銷管理工作占有重要地位，就企業(yè)內(nèi)部而言，使企業(yè)內(nèi)部各部門之間協(xié)調(diào)發(fā)展，理性地使用企業(yè)的有限資源，就企業(yè)外部而言，又起著協(xié)調(diào)好企業(yè)與社會公眾尤其是消費者之間的良好關(guān)系的作用。公共關(guān)系在企業(yè)產(chǎn)品促銷中的作用主要體現(xiàn)在以下幾個方面：
    收集企業(yè)市場信息，檢測企業(yè)所處的市場營銷環(huán)境及其變化狀況；為企業(yè)產(chǎn)品提供正面輿-論宣傳和導(dǎo)向，為企業(yè)營銷創(chuàng)造良性環(huán)境；協(xié)調(diào)處理企業(yè)內(nèi)外部關(guān)系，為企業(yè)的營銷工作提供良性的人際環(huán)境。
    四、銷售促進策略
    銷售促進是指企業(yè)運用各種短期誘因鼓勵消費者和中間商購買、代理企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動。銷售促進具有多種方式，但企業(yè)在采納這些方式時應(yīng)理性綜合使用，要結(jié)合這些方式的各自特點、產(chǎn)品的特點、促銷目標及目標受眾、促銷市場環(huán)境等多種綜合因素予以考慮。銷售促進的方式可以按針對消費者推廣和經(jīng)銷商推廣分別列舉如下：
    （一）針對消費者的銷售促進方式
    產(chǎn)品樣品贈送；產(chǎn)品的包裝兌現(xiàn)；產(chǎn)品夾帶（例如買一贈一）；累計銷售產(chǎn)品數(shù)量；購物券類贈送等方式。
    （二）針對經(jīng)銷商的銷售促進方式
    經(jīng)銷商一定經(jīng)銷期間的返點獎勵政策；經(jīng)銷商累計銷售價格折扣獎勵銷售政策；經(jīng)銷商銷售任務(wù)完成及超額獎勵政策；代理商渠道拓展折扣獎勵政策；針對代理商及經(jīng)銷商的廣告促銷費用銷售獎勵政策；針對代理商所轄區(qū)域內(nèi)的下一級經(jīng)銷商的相應(yīng)獎勵政策。
    隨著市場環(huán)境的變化及飛快發(fā)展，促銷策略也出現(xiàn)了一些新的變化和發(fā)展，這主要表現(xiàn)在以下三個方面：
    1、從手段上講，互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展為促銷提供了新的手段和發(fā)展空間。從促銷的溝通本質(zhì)來看，決定促銷策略發(fā)展的一個重要的因素就是溝通媒介的發(fā)展，即隨著新的信息傳遞媒體的出現(xiàn)或發(fā)展，都會促進促銷策略的發(fā)展。當(dāng)前信息媒體最具革命性的發(fā)展就是互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)已成為自電視發(fā)明以來誕生的最新興的媒體，由此，企業(yè)上網(wǎng)開展促銷的步伐也隨著網(wǎng)絡(luò)的快速蔓延而加快，出現(xiàn)了所謂的網(wǎng)絡(luò)促銷，其中發(fā)展最快的就是網(wǎng)絡(luò)廣告。
    2、從原則上講，當(dāng)前促銷策略更強調(diào)互動，分眾，可控和效果的可測性。傳統(tǒng)的營銷是在傳統(tǒng)的市場環(huán)境下形成的，在相當(dāng)?shù)某潭壬?，營銷者對其的期望僅僅止于信息的傳遞上?，F(xiàn)在，市場環(huán)境的變化，消費者的日漸成熟和技術(shù)的發(fā)展，使得有可能也必須對促銷提出更高的要求。
    3、從形式上講，當(dāng)前促銷更強調(diào)整合促銷。市場經(jīng)濟的推進也帶動了促銷市場的發(fā)展，新的促銷方式也逐漸出現(xiàn)在現(xiàn)代社會，聯(lián)合促銷就是其中的一種。聯(lián)合促銷是指兩個以上的企業(yè)或品牌合作開展促銷活動。這種做法的最大好處是可以使聯(lián)合體內(nèi)的各成員以較少費用獲得較大的促銷效果，聯(lián)合促銷有時能達到單獨促銷無法達到的目的。企業(yè)在使用銷售促進方式時必須選擇適當(dāng)?shù)拇黉N產(chǎn)品、合適的促銷目標對象、合適的促銷環(huán)境、理性的宣傳媒體、恰當(dāng)?shù)拇黉N活動方式才能達到企業(yè)預(yù)期的促銷效果，取得較好的促銷業(yè)績，而這促銷業(yè)績不僅是指暫時的，更應(yīng)考慮企業(yè)的長遠發(fā)展的空間，因此，企業(yè)在運用銷售促進方式時必須制定較為詳盡的促銷計劃，理性的實施運用。
    成功的市場營銷活動，不僅需要企業(yè)對其產(chǎn)品制定適當(dāng)?shù)膬r格、選擇合適的分銷渠道，而且需要采取適當(dāng)?shù)姆绞竭M行企業(yè)產(chǎn)品促銷。企業(yè)在其從事市場營銷活動中要想取得成功的營銷業(yè)績，除了要具備高素質(zhì)的銷售團隊、完善的分銷渠道以外，還應(yīng)正確制定并合理運用促銷策略，這是企業(yè)在激烈市場競爭中取得良好的銷售業(yè)績并獲得較好經(jīng)濟效益的必備要素。
    市場營銷策略分析報告篇十九
    近年來，我國經(jīng)濟高速發(fā)展，成為了全世界的亮點。眾多外國奢侈品廠商被我國的市場所吸引，紛紛進入中國。目前奢侈品消費已經(jīng)成為我國拉動內(nèi)需的一股重要力量，我國已經(jīng)成為世界第三大奢侈品消費國，而且市場空間非常大。中國奢侈品市場的飛速發(fā)展，迫切需要我們加強對奢侈品及其相關(guān)問題的關(guān)注和研究。然而長期以來，由于多種原因，奢侈品在我國還是一個新事物，與成熟的西方奢侈品市場相比，我國奢侈品消費市場有其獨特性。因此，系統(tǒng)地研究我國奢侈品市場的現(xiàn)狀及特點，分析我國奢侈品市場存在的問題，對于指導(dǎo)奢侈品企業(yè)的營銷活動具有重要的實際意義，同時對幫助我國本土企業(yè)培育和發(fā)展本土奢侈品牌，也有著重要和緊迫的現(xiàn)實意義。
    論文基于營銷組合理論的視角，對中國奢侈品市場的營銷策略進行了深入的分析，并針對中國奢侈品市場存在的問題提出了建設(shè)性的建議。
    論文的第一部分在系統(tǒng)參閱研究了中西方奢侈品研究體系的'諸多著作的基礎(chǔ)上，初步整理出一個奢侈品的理論框架，從經(jīng)濟、社會等角度介紹了奢侈品的定義并概括了奢侈品的特征和分類。論文的第二部分從經(jīng)濟、社會人文、消費者心理等方面分析了我國奢侈品營銷的市場環(huán)境及發(fā)展趨勢，第三部分在介紹了發(fā)達國家奢侈品市場狀況的基礎(chǔ)上，分析了發(fā)達國家奢侈品營銷經(jīng)驗對我國市場的借鑒。第四部分基于營銷組合理論的視角探討了中國奢侈品市場的營銷策略，并針對中國奢侈品市場存在的問題提出建議，為國內(nèi)外奢侈品企業(yè)在我國市場的營銷策略提供理論依據(jù)。
    本論文的創(chuàng)新點在于，從理論與實際相結(jié)合的角度，運用案例分析法，對國外諸多奢侈品品牌的營銷策略進行研究，并結(jié)合實際，對著名奢侈品品牌在中國市場的營銷策略進行分析，并提出中國本土奢侈品品牌開展有效營銷活動的對策和建議。
    市場營銷策略分析報告篇二十
    市場營銷中的定價要全面地考慮各方面因素，但制訂一個合理價格，也不是一件容易的事。企業(yè)在其產(chǎn)品制訂價格時，常存在許多誤區(qū)和問題。
    （一）過于“成本定位”
    許多企業(yè)在制訂價格時常常延用“成本加成”這一簡單的價格制訂方法，即在產(chǎn)品單位成本上加上一定的利潤為銷售價格。
    但是，市場營銷理論認為，產(chǎn)品的最高價格取決于產(chǎn)品的市場需求，最低價格取決于產(chǎn)品的成本費用。[1]在制訂價格過程中，如果過于依靠成本，而忽略了需求彈性，很可能在市場需求旺盛，可以獲得高額利潤時，由于價格偏低而不能抓住良機。
    （二）價格過分統(tǒng)一，缺少變化
    價格沒有根據(jù)不同地區(qū)的消費水平而制訂。在高消費地區(qū)和低消費地區(qū)產(chǎn)品價格相同，導(dǎo)致高消費區(qū)利潤不豐，低消費區(qū)銷售不旺。
    沒有根據(jù)產(chǎn)品生命周期對產(chǎn)品價格進行適當(dāng)調(diào)整，自始至終都保持一個價位，從而限制了銷量。產(chǎn)品的生命周期為導(dǎo)入期、成長期、成熟期和衰退期。導(dǎo)入期為向消費者介紹該產(chǎn)品的階段，如果定價過高，不易被消費者接受(某些具有高科技成份的產(chǎn)品，由于產(chǎn)品的新穎性和多功能性，一投入市場即暢銷，廠家往往采用“撇脂定價”，產(chǎn)品價格很高)，而在產(chǎn)品已在市場站穩(wěn)腳跟的成長期和成熟期，價格則可高些。在衰退期，由于該產(chǎn)品已不受歡迎，往往應(yīng)降價銷售以確保利潤回收。
    （三）價格的制訂沒有與企業(yè)的長期戰(zhàn)略目標統(tǒng)一起來
    企業(yè)為其產(chǎn)品所制訂的價格要符合企業(yè)自身的發(fā)展策略。一般情況下，如果企業(yè)以獲取稅前最大利潤為目標，則產(chǎn)品的價格可定得高些；如果企業(yè)的目標是獲得最大的銷售收入，則產(chǎn)品價格應(yīng)低些；如果企業(yè)欲通過銷售此產(chǎn)品獲得最大的市場占有率，產(chǎn)品價格就應(yīng)更低些。因為，根據(jù)商品的需求彈性理論，對于彈性需求的商品，低價可使產(chǎn)品銷量大大增加。(但也有例外的情況，某種商品適當(dāng)?shù)奶醿r可促使其銷量增加，這在人均消費水平提高顯著時容易出現(xiàn))制訂價格應(yīng)以企業(yè)自身的發(fā)展戰(zhàn)略為前提，而不能與其相左。
    二、定價策略的原則與目標的確定
    企業(yè)定價的基本目標都是追求利潤。從長遠來看，一個企業(yè)不盈利或者虧本，是無法生存下去的，也就談不上發(fā)展和壯大。因此，企業(yè)的所有策略都是以追求利潤為根本目標的，其它目標都是為最終獲取利潤服務(wù)的。所謂定價目標，是指企業(yè)通過制定特定水平的價格以實現(xiàn)其預(yù)期目的。定價目標的確定必須服從于企業(yè)營銷總目標，并且與其他營銷目標相協(xié)調(diào)?，F(xiàn)代市場營銷學(xué)對企業(yè)定價原則和目標的研究，一般可分為如下幾種:
    （一）實現(xiàn)預(yù)期的投資收益率
    投資收益率反映著企業(yè)的投資效益，企業(yè)對于所投人的資金，都期望在預(yù)期時間內(nèi)分批收回。為此，定價時一般應(yīng)在總成本費用之外加上一定比例的預(yù)期利潤。在實際經(jīng)濟生活中，一些實力雄厚、競爭力強的大型企業(yè)，常采用這種定價目標。
    （二）追求最高利潤
    以追求最高利潤為定價目標在許多大企業(yè)中是經(jīng)常采用的。追求最高利潤并不等于追求最高價格，而是指達到企業(yè)長期目標的總利潤。因為價格高低只是企業(yè)利潤的重要因素，但它并不是決定利潤大小的唯一因素。企業(yè)利潤的實現(xiàn)，歸根到底要以產(chǎn)品是否能夠較快地賣出去，是否能夠滿足顧客需求為轉(zhuǎn)移。追求最大利潤一般包括二方面的含義:一是追求企業(yè)長期總利潤的最大化，另一是追求企業(yè)整體經(jīng)濟效益最大化。為此，有可能將某些產(chǎn)品的價格定得很低，以帶動其它產(chǎn)品的銷售，以期在整體上得到更大的利益。
    （三）保持或提高市場占有率
    保持或提高市場占有率，是很多企業(yè)都采用的訂價目標，因為市場占有率是企業(yè)經(jīng)營狀況和產(chǎn)品競爭力狀況的綜合反映。較高的市場占有率可以保證企業(yè)產(chǎn)品的銷路，可以鞏固企業(yè)的市場地位，從而使企業(yè)的利潤穩(wěn)步增長。
    一些企業(yè)在保證一定利潤率的情況下，常常把注意力集中在提高市場占有率上。為此，就要制訂出對潛在顧客有吸引力的較低價格，以開拓銷路，實行薄利多銷。
    （四）保持價格穩(wěn)定
    保持價格穩(wěn)定，是達到一定的投資效益和長期利潤的重要途徑。因而，一些同行業(yè)中能左右市場價格的大企業(yè)，為了長期有效地經(jīng)營該種商品，并穩(wěn)定地占領(lǐng)目標市場，往往以保持價格穩(wěn)定為定價目標，在穩(wěn)定的價格中獲取穩(wěn)定的利潤。這種做法，對大企業(yè)來說，可以說是一種穩(wěn)妥的保護政策。至于中小企業(yè)的同類商品的定價，雖不必要都向大企業(yè)看齊，但總要受同行業(yè)中為首的大企業(yè)穩(wěn)定價格的影響，與大企業(yè)的價格保持一定的比例關(guān)系。一般說來，穩(wěn)定價格可避免不必要的競爭，有利達到企業(yè)營銷目標。
    （五）應(yīng)付或防止競爭
    所謂用價格去應(yīng)付或防止競爭，就是以對市場價格有決定影響的競爭者的價格為基礎(chǔ)，去制定本企業(yè)的產(chǎn)品價格。或者希望在競爭不太激烈的條件下，求得企業(yè)的生存和發(fā)展。
    (六)維護企業(yè)形象
    企業(yè)形象是企業(yè)的無形資源與財富。良好的企業(yè)形象是企業(yè)成功地運用了市場營銷組合策略取得了消費者的信任，并長期積累的結(jié)果。以維護企業(yè)形象為定價目標，是指企業(yè)定價時，首先要考慮價格水平是否被目標消費者群所接受，是否與他們的期望價格水平相接近，是否有利于企業(yè)整體策略的穩(wěn)定實施。其次，企業(yè)定價時也要顧及協(xié)作企業(yè)或中間商的利益，依靠他們的合作求得生存和發(fā)展。再次企業(yè)定價要依照社會和職業(yè)的道德規(guī)范，不能貪圖厚利而侵害消費者的利益。最后，企業(yè)在定價時還要符合國家宏觀經(jīng)濟發(fā)展目標，遵守政策指導(dǎo)和法律約束。
    三、定價策略的選擇
    價格競爭是一種十分重要的營銷手段。企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同的產(chǎn)品和市場情況，采取各種靈活多變的定價策略和技巧，以期更好地實現(xiàn)目標。下面探討一下企業(yè)經(jīng)常采用的定價策略。
    (一)新產(chǎn)品定價策略
    新產(chǎn)品定價的正確與否，關(guān)系著新產(chǎn)品的命運。常用的新產(chǎn)品定價主要是“撇脂”和“滲透”兩種相互對立的策略。
    1、“撇脂”定價
    “撇脂”定價，是新產(chǎn)品剛進人市場階段，企業(yè)采取高價投放的策略，以便在短期內(nèi)獲取盡可能多的收益。這就好象在牛奶中取奶油一樣，將新產(chǎn)品的利益的精華盡快取出。這種定價策略有利于利用消費者求新的心理，企業(yè)還有降價的余地。
    2、滲透定價
    滲透定價，它是將價格定得低于預(yù)期價格，使新產(chǎn)品迅速占領(lǐng)市場并有利于對付競爭者的一種定價策略。這個策略針對消費者的選價心理，在新產(chǎn)品上市之初，價格稍低一些，到新產(chǎn)品打開銷路以后，再結(jié)合質(zhì)量的提高，造型的改進，逐步將價格提到一定的水平。較低的定價，可以吸引顧客，使產(chǎn)品易于打開銷路。同時，由于價低，也使競爭者感到收益不大而退出競爭，從而使企業(yè)迅速占領(lǐng)和擴大市場，這種定價策略，首先強調(diào)扎根市場，故稱“滲透”定價。
    (二)折扣定價策略
    各種折扣，都是以爭取顧客擴大銷售為目的，直接減少一定比例價格或讓出一部分利益的定價策略。類型主要有以下幾種:
    1、數(shù)量折扣
    數(shù)量折扣。是根據(jù)消費者購買數(shù)量多少分別給予大小不等的折扣。購買數(shù)量越多，給予折扣越大。
    2、季節(jié)折扣
    季節(jié)折扣適用于產(chǎn)銷之間存在明顯時間矛盾的產(chǎn)品。生產(chǎn)季節(jié)性產(chǎn)品的企業(yè)和經(jīng)濟組織，對常年生產(chǎn)、季節(jié)性消費的產(chǎn)品的生產(chǎn)的旺季，給購買者予以折扣優(yōu)待。這可以在生產(chǎn)旺季鼓勵中間商儲存商品，在消費淡季使生產(chǎn)不受影響。
    3、交易折扣
    這是根據(jù)各類中間商在市場營銷中所擔(dān)負的流通職能所給予的一種折扣。制造商可根據(jù)中間商職能的不同，給予不同的折扣。如對批發(fā)商折扣較大，以使其可能進行轉(zhuǎn)批業(yè)務(wù)；對零售商折扣較小，但應(yīng)能補償其推銷費用并可盈利。
    4、現(xiàn)金折扣
    這是買方按照賣方規(guī)定的付款到期日以前若干天內(nèi)匯款，賣方所給予的一定比例的折扣，其目的在鼓勵買方提前付款，以加速資金周轉(zhuǎn)。
    (三)心理定價策略
    這是企業(yè)針對顧客心理所用的定價策略，形式主要有以下幾種:
    1、非整數(shù)定價
    非整數(shù)定價，這是針對顧客求廉心理制定的產(chǎn)品價格，它包括奇數(shù)價格、零頭價格和低位價格。心理學(xué)分析證明，顧客有感覺單數(shù)比雙數(shù)少、零數(shù)比整數(shù)準確、低一位數(shù)比高一位數(shù)更有明顯的差異。[2]據(jù)此，企業(yè)定價就可以定出奇數(shù)價格，尾數(shù)價格和低位價格。比如某商品訂價9.98元而不定10.00元；另一種商品訂價99元而不定100元。這可以給人們以價低、準確、便宜的感覺。
    2、整數(shù)定價
    這是適應(yīng)顧客“一分錢一分貨”心理，借助企業(yè)和產(chǎn)品聲望而制定的較高的價格。一家商店經(jīng)過多年經(jīng)營，在消費者心目中有了名望，這家商店出售的商品，價格可以較一般商店稍高。一個品牌的商品成了名牌，消費者對它產(chǎn)生了信任感，售價也可較高。比如兩家商店出售同樣的商品，一家聲望高，雖定價稍高，顧客也愿意購買，因為他們認為高級店高價貨代表質(zhì)量好。
    3、招徠定價
    多的，而且削價品必須是廣大消費者常用的、價值不大的產(chǎn)品。這樣，才可使企業(yè)取得一定效益。
    4、聲望定價策略。消費者一般都有求名心理，根據(jù)這種心理行為，企業(yè)將有聲望的產(chǎn)品，制訂比市場中同類商品價高的'價格，即聲望定價策略。它能有效地消除購買心理障礙，使顧客對商品或零售商形成信任感和安全感、聲譽感。
    5、習(xí)慣性定價策略。對某些商品，其價值不高，但消費者必須經(jīng)常重復(fù)地購買，因此這類商品的價格也就"習(xí)慣成自然"，地為消費者接受。比如：曾有商家出售某商品一瓶為 2.80元，消費者早已成習(xí)慣，但因廠家漲價，零售商標價為 3.00，消費者就受不了了，極其憤怒，扭頭就走。降低0.2元，消費者認為質(zhì)量變差猶豫不決?？上攵?，經(jīng)營中其商品降價后，反而吃力不討好，因此，對于這種類型的商品只能采取習(xí)慣性定價策略。
    6、最小單位定價策略。它是指企業(yè)同種產(chǎn)品按不同的數(shù)量包裝，以最小包裝單位量制基數(shù)定價，通常包裝愈小，實際單位數(shù)量產(chǎn)品價格愈高，包裝越大，實際單位數(shù)量產(chǎn)品價格低。根據(jù)消費者的單次使用量制定包裝 ，滿足不同消費者的心理需求。
    (四)產(chǎn)品組合定價策略
    如果企業(yè)所要制定價格的產(chǎn)品，是與其它產(chǎn)品存在著不同程度關(guān)聯(lián)的大類產(chǎn)品中的一種，那么，在定價上就必須通盤考慮，這就屬于產(chǎn)品組合定價策略。這種定價是指兼顧產(chǎn)品大類中各個相關(guān)產(chǎn)品之間的價格，爭取大類產(chǎn)品所獲總利潤最高的一種定價策略。對于互補商品，適當(dāng)提高暢銷品價格，降低滯銷品價格，以擴大后者的銷路，使二者的銷售相得益彰，增加企業(yè)總盈利。對于互補商品，有意識降低購買頻率低、需求價格彈性高的商品價格，同時提高購買頻率高而需求價格彈性低的商品價格，會取得各種商品銷售量同時增加的良好效果。
    (五)地區(qū)價格策略
    這是針對產(chǎn)品銷地市場與產(chǎn)地市場存在空間差異而制定的價格策略。產(chǎn)品產(chǎn)銷地區(qū)的不同，必然導(dǎo)致運費、裝卸費的差異，基于不同的目的，企業(yè)應(yīng)考慮是否安排地區(qū)差價。這可以有以下選擇:
    1、產(chǎn)地價格
    這是按制造商將產(chǎn)品運到產(chǎn)地的運輸工具時全部成本費用定價的一種策略。這種定價是產(chǎn)品在產(chǎn)地按出廠價格或批發(fā)價格交貨，但賣方負責(zé)將貨物運到產(chǎn)地的某種運輸工具上，并承擔(dān)其中的風(fēng)險和費用。交貨后的風(fēng)險和費用由買方負擔(dān)。這對買賣雙方來說，都比較合理。
    2、津貼運費價格
    在產(chǎn)地價格基礎(chǔ)上，為減輕遠處顧客的負擔(dān)，為其津貼一部分或全部運費的定價稱為津貼運費價格。此種定價是對前述定價不足的彌補，在為了急于與遠處顧客做生意或加強市場滲透時，企業(yè)常用此種定價。
    3、目的地交貨價格
    這是在產(chǎn)地價格基礎(chǔ)上加到達賣方指定的目的地的一切風(fēng)險和費用制定的價格。此種價格中賣方承擔(dān)的各項費用，實際上買方在價格中支付給了賣方。所以，這種價格在形式上與產(chǎn)地價格相反，而實質(zhì)上區(qū)別不大。
    4、統(tǒng)一交貨價格
    這是賣方對售與不同地區(qū)的產(chǎn)品，均負責(zé)運送并統(tǒng)一按出廠價加到各地的平均運費制定的價格。這實際上是含運費的全國統(tǒng)一價格。這種訂價的最大特點在于，它可以刺激遠處的顧客購買，也便于企業(yè)廣告的統(tǒng)一報價。
    5、分區(qū)交貨價格
    即對購買相同產(chǎn)品而處于不同價格區(qū)的買主實行有區(qū)別定價。企業(yè)先將廣大的市場劃分為若干區(qū)域，然后按出廠價加產(chǎn)地至每個區(qū)域的平均運費分別制定各個價格區(qū)的產(chǎn)品價格。在一個價格區(qū)域，產(chǎn)品定價相同。
    6、基點價格
    這是在廠價的基礎(chǔ)上加靠近賣主的基點至買主所在地的運費制定的價格。企業(yè)采用此策略，先選定某些城市為基點?；c可以是生產(chǎn)地，也可以是任何城市。買主可以任意向距其最近的基點訂貨，賣主負責(zé)從生產(chǎn)地代辦托運并負擔(dān)運費和風(fēng)險。
    (六)市場差異定價策略。
    它是指不同等級市場廠家同一種產(chǎn)品給定經(jīng)銷商的不同價格，主要區(qū)別地級市
    場與縣級市場，并考慮不同市場的距離的差異定價策略。例如某飲用品企業(yè)一般只在縣級市場選擇一家經(jīng)銷商，但在地級市場選擇經(jīng)銷商，則同種產(chǎn)品給定經(jīng)銷商的價格不同?？h級市場的價格（如箱價）略低于地級市場的價格，對經(jīng)銷商統(tǒng)一政策，年終實行模糊返點。這樣，制止地級市場經(jīng)銷商以量倒貨，經(jīng)銷商互相殺價、傾銷等不良行為，便于市場管理，維護廠商的利益。因此，這種差價定價策略也是我們飲用品企業(yè)營銷的一種嘗試。
    (七)收入差異定價策略。根據(jù)消費者收入多少、消費水平高低來確定的差異定價策略。
    1、低價策略。滿足低收入消費者的需要，占領(lǐng)低消費者市場，企業(yè)的個別產(chǎn)品往往以低于成本價而定價。其原因：一是市場競爭異常激烈，對于同質(zhì)同檔次產(chǎn)品以低于對手的價格戰(zhàn)領(lǐng)市場；把競爭對手擠出或讓出一部分市場；二是品牌的效應(yīng)，讓消費者了解、知曉白云邊品牌；三是為白云邊品牌其他產(chǎn)品進入市場打下堅實的消費理念基礎(chǔ)。
    2、中價策略。滿足中等收入的消費者，大眾消費，當(dāng)然產(chǎn)品的質(zhì)量、包裝更上一層樓。中位價格的消費，讓消費者自我隨大眾，既不浪費，也不失身份。
    3、高價策略。滿足高層社會消費、高收入消費者，產(chǎn)品以更加優(yōu)質(zhì)，外包裝更加精美、華麗，展現(xiàn)在消費者面前，是消費者體現(xiàn)自我價格、自我滿足的需要。
    結(jié)語
    價格是企業(yè)市場營銷組合的一個重要變數(shù)，也是最復(fù)雜、最敏感的一個市場因素。它通常是影響商品交易成敗的關(guān)鍵因素。企業(yè)的產(chǎn)品價格高低主要受市場需求、成本費用和競爭情況這三方面的影響和制約。企業(yè)定價時，要受到互許多因素的影響，如產(chǎn)品、市場需求、企業(yè)自身、市場競爭以及政府對價格的約束等因素，企業(yè)應(yīng)全面考慮各種因素的影響。為了實現(xiàn)定價目標，就要相應(yīng)地采取適當(dāng)?shù)亩▋r方法，給本企業(yè)產(chǎn)品制定一個基本價格，并在此基礎(chǔ)上進行適當(dāng)調(diào)整。需要注意的是，企業(yè)在制定價格時還必須綜合地、全面地考慮企業(yè)整個的生產(chǎn)經(jīng)營計劃，使定價政策與企業(yè)的其他政策協(xié)調(diào)一致，從而實現(xiàn)企業(yè)的最終目標。
    一、 影響定價的因素：
    按照西方經(jīng)濟學(xué)的觀點，成本是價格的基礎(chǔ)，因為沒有任何廠商愿意長期以低于平均成本的價格銷售，因而企業(yè)正確地核算出包括機會成本在內(nèi)的完全成本，是科學(xué)定價的前提和關(guān)鍵。價格形成及變化是商品經(jīng)濟中最復(fù)雜的現(xiàn)象之一，除了價值這個形成價格的基礎(chǔ)因素外，現(xiàn)實中企業(yè)價格的制定和實現(xiàn)還受到多方面因素的制約和影響，企業(yè)定價的影響因素主要包括：。
    （一）市場需求及其變化。商品的需求量與價格反方向變化，價格越高，需求量越低；反之，價格越低，需求量越高。這就是所謂的需求規(guī)律。
    （二）市場競爭狀況。企業(yè)定價的“自由度”首先取決于市場競爭格局，商品經(jīng)濟中的市場競爭是供給方爭奪市場的競爭。在不同的市場類型，企業(yè)定價的“自由度”有所不同。壟斷愈強的企業(yè)定價“自由度”愈高；反之，競爭愈強其“自由度”就愈低。在完全壟斷市場、寡頭壟斷市場、壟斷競爭市場和完全競爭市場這四種不同的市場類型中，企業(yè)不得不越來越多地考慮同類商品的價格。
    （三）政府的干預(yù)程度。除了競爭因素之外，各國政府干預(yù)企業(yè)價格制定也直接影響這些企業(yè)的價格決策。在現(xiàn)代經(jīng)濟社會中，世界各國和地區(qū)政府對價格的干預(yù)甚至控制是普遍存在的，只是程度有所不同，如規(guī)定企業(yè)的定價權(quán)限、作價原則、利潤水平、價格浮動等。當(dāng)然，隨著市場經(jīng)濟的曰漸成熟，政府對價格的干預(yù)會越來越少。
    （四）商品的特點。一是商品的種類。生活必需品的價格降低可以吸引消費者的眼球，而品牌奢侈品如果價位太低反而無人問津，因為高價位才能標榜成功人士的身份和地位，對于這些消費者來說，心理需求才是最重要的，所以奢侈品的需求規(guī)律是“買貴不買賤，買漲不買跌”。二是標準化程度。標準化程度高的產(chǎn)品容易產(chǎn)生路徑依賴。
    二、企業(yè)定價方法：
    （一）以成本為基準的定價方法
    成本的存在使得企業(yè)對產(chǎn)品的定價方法有了基礎(chǔ)性的導(dǎo)向和原則。通常情況下，成本
    的組成十分復(fù)雜，所以，對于以成本為基準的定價方法而言，對產(chǎn)品的全面而精確的成本計算將是此方法的關(guān)鍵性一環(huán)。上文已經(jīng)涉及到產(chǎn)品成本的復(fù)雜組成部分，這里可以用一個圖來加以形象說明，如圖所示。在完成成本的精確計算之后，企業(yè)的定價行為可以圍繞如何在保證盈利的基礎(chǔ)上，盡可能所見產(chǎn)品成本，提高產(chǎn)品生產(chǎn)規(guī)模，將利潤無限擴大。
    （二）以競爭為目標的定價方法
    產(chǎn)品的定價行為是市場營銷的重要策略之一。價格對企業(yè)在市場競爭中的地位影響甚巨。當(dāng)企業(yè)希望通過產(chǎn)品價格的調(diào)整來獲得與同類產(chǎn)品相比的價格優(yōu)勢，藉此擴大市場占有比例時，這種定價方式和方法就是一種以競爭為目標的定價方法。這種定價方法往往會導(dǎo)致同類產(chǎn)品之間的差價的形成，它往往是企業(yè)價格競爭的必然結(jié)果，企業(yè)根據(jù)自身實際情況，如果同一種產(chǎn)品自家企業(yè)的生產(chǎn)成本低于其他同類企業(yè)或者自家產(chǎn)品的生產(chǎn)規(guī)模遠大于其他企業(yè)，可以實現(xiàn)薄利多銷，那么就可以以差價的形式將這些優(yōu)勢轉(zhuǎn)換成市場競爭力，獲得更好的經(jīng)濟利潤和發(fā)展前途。從當(dāng)前市場競爭形勢來看，愈演愈烈的行業(yè)競爭，以及消費者對產(chǎn)品價格的超高程度的重視使得價格戰(zhàn)成為商家普遍的選擇。長遠來講，過度重視價格優(yōu)勢在競爭中的地位，往往會對產(chǎn)品的生產(chǎn)制作成本、產(chǎn)品更新?lián)Q代以及產(chǎn)品質(zhì)量保證等方面產(chǎn)生不利影響。
    （三）需求導(dǎo)向定價法。
    歧視。一級價格歧視是對單件商品，消費者愿意付多少就收多少，因而可以占有全部的消
    費者剩余，如服裝的銷售。二級價格歧視是對消費者進行數(shù)量折扣，量大價低，這樣有利于商品的快速銷售。
    三、定價策略
    (一)新產(chǎn)品價格策略1．撇脂價格策略。這是一種快速獲取利潤的定價策略，新產(chǎn)品一推出便可以得到較豐厚的利潤。創(chuàng)新類及信息類產(chǎn)品通常采取該策略，可以在迅速收回成本的同時又能防止效仿與復(fù)制。比如，我們十分熟悉的手機、電腦等，剛上市時候價格通常都是很高，而過段時間后期價格便會下降很多。2．漸取價格策略。這種策略與撇脂策略恰恰相反，首先將產(chǎn)品的價格定得相對較低，以便薄利多銷，當(dāng)該產(chǎn)品逐步的在消費市場中站穩(wěn)了腳跟，在將價格進行提高。3．中間價格策略。這是介上述兩種策略之間的策略，也就是按照行業(yè)的平均水平或者市場行情來定價。
    (二)折扣價格策略1．?dāng)?shù)量折扣。很多的商家在進行促銷活動時都采取“買一送一”，積分優(yōu)惠等方法，不但可以達到促銷的目的，還能發(fā)展回頭客。2．季節(jié)折扣。對于季節(jié)性較強的商品可以采取該法，在旺季時將價格定高點，在淡季采取打折、降價等手段，不但可以快速回籠資金還可以減少庫存。這種策略在服裝行業(yè)應(yīng)用的尤為廣泛。3．現(xiàn)金折扣。為了盡快地回籠資金，對現(xiàn)金支護的客戶給予一定的折扣優(yōu)惠。比如房產(chǎn)商對于付全款的客戶打9．7折的優(yōu)惠。4．是業(yè)務(wù)折扣。為了擴大銷售量或者穩(wěn)定銷售渠道，可以對代理商進行打折。
    去光顧。一般說來，消費者到了商場以后并不會只買特價品，其它需要的商品也會一同買回去，這是商家“吃小虧占大便宜”的聰明之舉。
    （四）相關(guān)商品價格策略。根據(jù)商品之間的關(guān)系，可以把商品分為互補品和替代品?；パa品是功能上有聯(lián)系互相依賴的商品。對于互補品來說，可以把其中一種商品的價格定得低一些以吸引顧客，而把另外的商品價格定得高一些以賺到利潤。替代品是可以互相取代或部分取代的商品。綜上所述，市場營銷的目的在于幫助企業(yè)擴大產(chǎn)品銷量，而價格定位工作和價格策略的選擇都對市場營銷的成敗產(chǎn)生關(guān)鍵性的影響。從價格產(chǎn)生的決定論機制中分析成本、競爭、供求關(guān)系以及政策等因素對價格的影響，并由此衍生出的三種不同定價方法和不同導(dǎo)向的價格策略，能夠為企業(yè)在進一步深化企業(yè)發(fā)展，借價格形成企業(yè)優(yōu)勢提供方法-論上的借鑒價值和參考作用。
    結(jié)論
    影響定價的因素是多方面的，包括定價目標、成本、需求、競爭者及其他營銷組合因素等。企業(yè)定價目標主要有：維持企業(yè)生存；當(dāng)期利潤最大化；市場占有率最大化；產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化。企業(yè)在定價過程中要采取的步驟是：選擇定價目標、測定需求的價格彈性、估算成本、分析競爭對手的產(chǎn)品與價格、選擇適當(dāng)?shù)亩▋r方法、選定最后價格。企業(yè)定價方法有三種，即成本導(dǎo)向定價法（包括成本加成定價法和目標定價法）、需求導(dǎo)向定價法（包括感受價值定價法、反向定價法和差別定價法）、競爭導(dǎo)向定價法（包括隨行就市定價法和投標定價法）。
    企業(yè)可采取的策略包括折扣定價策略、地區(qū)定價策略、心理定價策略、差別定價策略、新產(chǎn)品定價策略以及產(chǎn)品組合定價策略。價格折扣有五種類型：現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、功能折扣、季節(jié)折扣、價格折讓。地區(qū)性定價策略包括fob原產(chǎn)地定價、統(tǒng)一交貨定價、分區(qū)定價、基點定價和運費免收定價。心理定價的策略主要包括聲望定價、尾數(shù)定價和招攬定價。差別定價的主要形式有：顧客差別定價、產(chǎn)品形式差別定價、產(chǎn)品部位差別定價和銷售時間差別定價。新產(chǎn)品定價包括撇脂定價和滲透定價。產(chǎn)品組合定價包括產(chǎn)品大類定價、選擇品定價、補充產(chǎn)品定價、分部定價、副產(chǎn)品定價、產(chǎn)品系列定價。
    企業(yè)處在一個不斷變化的環(huán)境之中，為了生存和發(fā)展，有時候需主動降價或提價，有時候又需對競爭者的變價做出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)。
    前言：在市場經(jīng)濟中，一切價值都可以用貨幣來衡量，市場的正常運作也正是通過利益杠桿影響下不斷變換的供求關(guān)系來實現(xiàn)。而市場營銷行為的直接理論依據(jù)正是供求關(guān)系的變化，根據(jù)供求關(guān)系的變化來調(diào)整產(chǎn)品價格是傳統(tǒng)市場營銷學(xué)的定價方法的基本思路和原則。而現(xiàn)代化社會主義市場經(jīng)濟體制下，新型市場營銷方法的革命和更新對產(chǎn)品的定價和營銷的價格策略都帶來了新的內(nèi)容和方法的啟示。
    一、從價格的產(chǎn)生機制看影響價格的幾種因素
    （一）產(chǎn)品成本對其價格的基礎(chǔ)性影響
    產(chǎn)品價格的定位是在對產(chǎn)品在生產(chǎn)制作過程中所消耗的企業(yè)資金成本、廠房資源以及人力資源等成本的宏觀考量的基礎(chǔ)之上進行的。既然任何資源的價值都在市場中以貨幣的形式表現(xiàn)出來，那么產(chǎn)品成本無論其組成內(nèi)容如何復(fù)雜，最終都可以落實到貨幣，這就實現(xiàn)了與價格表現(xiàn)形式之間的鏈接。當(dāng)前市場資源配置的情形下，人力資源已經(jīng)成為企業(yè)生產(chǎn)的主要資金投入內(nèi)容之一。此外，成本的計算范圍不僅僅停留在生產(chǎn)環(huán)節(jié)，在市場營銷和市場推廣環(huán)節(jié)，企業(yè)為增加產(chǎn)品知名度，擴大銷量所付出的廣告成本、公關(guān)成本以及線下活動成本等都是企業(yè)在為產(chǎn)品最終定價時所必須考慮到的成本組成部分。
    （二）供求關(guān)系對價格的根本性影響
    供求關(guān)系是市場利益杠桿作用機制的直接表現(xiàn)形態(tài)。因此，供求關(guān)系所代表的利益追求行為直接對產(chǎn)品的價格產(chǎn)生根本性的影響。不同的供求關(guān)系形態(tài)意味著不同的利益取得狀況，這就意味著企業(yè)對產(chǎn)品的定價需要發(fā)生變更以保持一定額度利潤的保證，否則產(chǎn)品的定1[1]葉莉,市場經(jīng)濟條件下的企業(yè)產(chǎn)品定價方法研究[j].科技科學(xué)研究對策,2011(6):153·154.
    價行為與市場供求產(chǎn)生脫節(jié)之后造成企業(yè)利益的受損。比如供大于求的供求狀態(tài)下，一味選擇高價可能會帶來產(chǎn)品滯銷、成本無法回收等問題。在保持定價高于成本的前提下，盡量讓產(chǎn)品的定價情況符合實際的市場供求狀態(tài)，藉此獲得最大程度的市場適應(yīng)性和歡迎度，使得產(chǎn)品和服務(wù)取得良好的銷量，占據(jù)盡可能多的市場份額。
    （三）市場競爭對價格的周邊性影響
    市場經(jīng)濟體制的復(fù)雜性決定了企業(yè)產(chǎn)品的存在絕不是孤立或者單一的，它與周邊市場環(huán)境處在緊密的聯(lián)系中，競爭就是其中的聯(lián)系之一。企業(yè)的每一款產(chǎn)品或服務(wù)一旦制作完成，面向市場就會面臨著多方面的挑戰(zhàn)或者機遇。而同類產(chǎn)品或者同功能產(chǎn)品之間的競爭就是其所面臨的周邊環(huán)境中的最為強勁的方面。在市場競爭中發(fā)揮企業(yè)產(chǎn)品自身優(yōu)勢，找準定位和面向的客戶群，是在市場經(jīng)濟中立足的基本條件。但是當(dāng)定位準確而有產(chǎn)品本身的質(zhì)量等都沒有突出的競爭優(yōu)勢的情形下，價格戰(zhàn)往往成為商家的普遍選擇。通過與同類產(chǎn)品相比所具有的價格優(yōu)勢，幫助自家產(chǎn)品在市場中迅速擴大銷量，占據(jù)大比例市場份額，搶占市場競爭中的有利地位是價格戰(zhàn)的最終目標。所有產(chǎn)品在生產(chǎn)出來之后所面臨的周邊環(huán)境因素對于產(chǎn)品的定價行為同樣具有一定的影響。
    （四）政策對價格的宏觀性影響
    前三種對市場營銷中的產(chǎn)品定價發(fā)生作用的因素都是從市場經(jīng)濟體制本身的微觀特征和實際運行特征來說的，而我國實行的社會主義市場經(jīng)濟體制使得政府作為市場經(jīng)濟運行和發(fā)展的監(jiān)管者和調(diào)控者，能夠?qū)Ξa(chǎn)品的實際定價行為產(chǎn)生政策、法規(guī)等宏觀性的影響。雖然我國給予市場經(jīng)濟的正常運行以充分的自由空間，但是仍然出臺了一系列的法律法規(guī)對市場的正常運行提供具體的政策指引和規(guī)則限制，藉此保證市場經(jīng)濟的自由與社會主義社會本身特征之間的平衡。比如國家工商局等有關(guān)職能部門對產(chǎn)品定價行為的監(jiān)督，防止價格過低造成產(chǎn)品非法傾銷，以及企業(yè)在獲得壟斷性市場地位之后產(chǎn)品定價過高，謀取巨額不正當(dāng)經(jīng)濟利益等行為的發(fā)生。
    二、由價格影響因素所決定的具體定價方法探析
    市場營銷在現(xiàn)代化過程中已經(jīng)發(fā)生了巨大的嬗變：傳統(tǒng)的市場營銷將市場看做單純的利益發(fā)生場域，將利潤作為其最大的價值體現(xiàn)，且這種利潤大多為短期利潤。而現(xiàn)代化的市場營銷理念則將市場作為企業(yè)的生產(chǎn)和發(fā)展場域，企業(yè)在市場中所謀求的并不是短期利益而是長期的利潤和知名品牌的形成。因此，現(xiàn)代化市場營銷理念下的產(chǎn)品定位方式和過程往往更2[2]成海清,李敏強.顧客價值概念內(nèi)涵特點及評價閉.[j]西北農(nóng)林科技大學(xué)學(xué)報(社會科學(xué)版),2012(3):35-38.
    加復(fù)雜。它既需要考慮到企業(yè)生產(chǎn)制作產(chǎn)品過程中所耗費的成本，又要考慮到顧客本身的消費意愿，以及國家相關(guān)職能部門，國家貿(mào)易組織、世界銀行等第三方組織所可能產(chǎn)生的干預(yù)性影響。
    具體來說，現(xiàn)代化市場營銷理念下的產(chǎn)品定位工作需要經(jīng)過下圖所示的復(fù)雜過程。而由此衍生出來的的產(chǎn)品定價策略也可以大致分為以成本為基準的定價方法、以競爭為目標的定價方法、以供求為導(dǎo)向的定價方法等三種。
    [3]
    圖1 現(xiàn)代化市場營銷理念下產(chǎn)品價格定位的過程示意圖
    （一）以成本為基準的定價方法
    成本的存在使得企業(yè)對產(chǎn)品的定價方法有了基礎(chǔ)性的導(dǎo)向和原則。通常情況下，成本的組成十分復(fù)雜，所以，對于以成本為基準的定價方法而言，對產(chǎn)品的全面而精確的成本計算將是此方法的關(guān)鍵性一環(huán)。上文已經(jīng)涉及到產(chǎn)品成本的復(fù)雜組成部分，這里可以用一個圖標來加以形象的說明。
    3
    4鞏傳景.企業(yè)成本導(dǎo)向管理與企業(yè)經(jīng)濟效益的提高[j].發(fā)展論壇,2015(7):53-54. 菲利普·科特勒,梅清豪等譯.市場營銷管理[m].北京:中國人民大學(xué)出版社.
    圖2 以成本為基準的定價方法中的成本構(gòu)成示意圖
    （二）以競爭為目標的定價方法
    產(chǎn)品的定價行為是市場營銷的重要策略之一。價格對企業(yè)在市場競爭中的地位影響甚巨。當(dāng)企業(yè)希望通過產(chǎn)品價格的調(diào)整來獲得與同類產(chǎn)品相比的價格優(yōu)勢，藉此擴大市場占有比例時，這種定價方式和方法就是一種以競爭為目標的定價方法。這種定價方法往往會導(dǎo)致同類產(chǎn)品之間的差價的形成，它往往是企業(yè)價格競爭的必然結(jié)果，企業(yè)根據(jù)自身實際情況，如果同一種產(chǎn)品自家企業(yè)的生產(chǎn)成本低于其他同類企業(yè)或者自家產(chǎn)品的生產(chǎn)規(guī)模遠大于其他企業(yè)，可以實現(xiàn)薄利多銷，那么就可以以差價的形式將這些優(yōu)勢轉(zhuǎn)換成市場競爭力，獲得更好的經(jīng)濟利潤和發(fā)展前途。從當(dāng)前市場競爭形勢來看，愈演愈烈的行業(yè)競爭，以及消費者對產(chǎn)品價格的超高程度的重視使得價格戰(zhàn)成為商家普遍的選擇。長遠來講，過度重視價格優(yōu)勢在競爭中的地位，往往會對產(chǎn)品的生產(chǎn)制作成本、產(chǎn)品更新?lián)Q代以及產(chǎn)品質(zhì)量保證等方面產(chǎn)生不利影響。
    （三）以供求為導(dǎo)向的定價方法
    供求關(guān)系在市場經(jīng)濟體制中的作用和重要性不言而喻，供求關(guān)系的變化直接影響著企業(yè)盈利的實現(xiàn)方式的不同。從企業(yè)發(fā)展的長遠目標來看，不同的供求關(guān)系往往能對產(chǎn)品定價工作提供導(dǎo)向性的意義。當(dāng)供求關(guān)系表現(xiàn)為供大于求時，說明市場對某種產(chǎn)品的需求已經(jīng)趨近飽和，或者產(chǎn)品的生產(chǎn)、供應(yīng)商以及過量。此時，將產(chǎn)品價格下調(diào)，減小產(chǎn)品生產(chǎn)規(guī)模，將[5]5逯春明. 論市場營銷中的價格策略、分銷策略和促銷策略-科泰新在非洲市場營銷策略的實證分析[j].管理世界，2011（6）:101-102.
    現(xiàn)有存貨盡快脫手，保證成本的回收和利潤的最大化是產(chǎn)品定價工作的核心思想。當(dāng)供不應(yīng)求時，說明市場對產(chǎn)品的需求量尚沒有完全滿足，此時企業(yè)可以擴大生產(chǎn)規(guī)模，并在消費者接受范圍內(nèi)適度提高產(chǎn)品價格，既能幫助企業(yè)擴大銷量，同時又能獲得大量經(jīng)濟利潤。
    總體來說，產(chǎn)品定價工作受到多方面因素的影響，所有并不是每一種定價方法都可以獨立實現(xiàn)多種需求的滿足，因此只有結(jié)合不同的定價方法，實現(xiàn)有效性的整合，才能制定出最適合當(dāng)前市場情形和企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀的產(chǎn)品價格。
    三、透視當(dāng)前幾種常用的價格策略
    價格策略的選擇并不是空中樓閣，它需要十分扎實的市場規(guī)律和市場營銷的理論支持，同時要借鑒心理學(xué)等相關(guān)知識，還有結(jié)合不同當(dāng)前企業(yè)的價格定位方法，因此價格策略的選擇過程中，既要實現(xiàn)全局性效應(yīng)的兼顧，又要表現(xiàn)出突出的價格特點和明顯的市場定位。所以，辯證法思想中的“平衡”、“兼顧”理念是價格策略選擇的基礎(chǔ)理論內(nèi)涵。
    （一）以顧客心理為導(dǎo)向的價格策略
    顧客對價格所可能產(chǎn)生的反應(yīng)將是產(chǎn)品價格策略成敗的關(guān)鍵。因此，對顧客接受心理和消費心理的研究是價格策略選擇的重要借鑒和參考資料。在實際價格策略的發(fā)生過程中，出于對消費者的價格心理情況研究，往往會對應(yīng)季新品或者最新一代的產(chǎn)品定價較高，因為消費者的獵奇心理往往能夠幫助幫助企業(yè)以較高的價格將產(chǎn)品銷售出去。而在售價的處理上，企業(yè)往往會根據(jù)人的接收機制和反應(yīng)機制的即時性，將價格定位為以“9”或者“99”結(jié)尾的數(shù)字，這樣就能使得消費者產(chǎn)生價格錯覺，覺得商品“便宜很多”。此外，企業(yè)還會通過消費者的價格節(jié)點心理，盡量避開“50”、“20”這樣的價格升降區(qū)間，比如寧愿將價格定為“90”，也很少定為“60”，因為前者僅僅比100少了10元，卻讓顧客覺得很便宜，而后者卻比50元多了10，但因為節(jié)點心理的關(guān)系，卻讓顧客覺得不便宜。
    （二）以市場實際為導(dǎo)向的價格策略
    7[7][6]李明軍.市場營銷中的定價方法與價格策略[j].商業(yè)時代，2011（11）：12-17. 任常德.需求價格彈性理論在市場營銷價格策略中的應(yīng)用[j].河南農(nóng)業(yè)大學(xué)學(xué)報，2015（2）:44-47.
    產(chǎn)品并不多的情況下，企業(yè)往往會提高產(chǎn)品價格，在市場窗口期盡可能獲取最大限度的利潤。比如蘋果公司對現(xiàn)代化智能手機的開發(fā)，在大量安卓機等尚未問世之前，蘋果智能手機的先導(dǎo)地位不僅幫其樹立了穩(wěn)固的品牌效應(yīng)，同時也在價格上保持了與同類產(chǎn)品價格的較大差距。
    （三）以企業(yè)讓利為導(dǎo)向的價格策略
    根據(jù)企業(yè)本身的發(fā)展策略的制定以及實際的行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，通過以企業(yè)讓利為導(dǎo)向的價格策略，幫助企業(yè)在穩(wěn)步推進企業(yè)發(fā)展的同時求新求變，獲取更多的發(fā)展機會是十分必要的。
    常見的企業(yè)讓利行為就是產(chǎn)品的低價處理或者捆-綁銷售，亦或“購物狂歡節(jié)”等形式。比如李寧公司在僅今年的銷售不佳，虧損嚴重的情況下，就實行了長期而廣泛的打折促銷活動，既能幫助減少囤積數(shù)量，降低儲存和維護成本又能獲得外來資金的注入，為企業(yè)實現(xiàn)創(chuàng)新性發(fā)展和自救帶來資金的支持。此外，互聯(lián)網(wǎng)形勢下，營造購物節(jié)、發(fā)放線上活動優(yōu)惠券和紅包等方式也能幫助企業(yè)擴大產(chǎn)品銷售額，比如“雙11”、周年店慶、國慶等節(jié)假日購物狂歡、開學(xué)季、畢業(yè)季等，在這些活動中企業(yè)通過適度的減低產(chǎn)品價格，讓利消費者，不僅擴大了企業(yè)產(chǎn)品的銷售量，同時也為企業(yè)未來的發(fā)展提供了顧客群基礎(chǔ)。
    四、結(jié)語
    市場營銷的目的在于幫助企業(yè)擴大產(chǎn)品銷量，而價格定位工作和價格策略的選擇都對市場營銷的成敗產(chǎn)生關(guān)鍵性的影響。從價格產(chǎn)生的決定論機制中分析成本、競爭、供求關(guān)系以及政策等因素對價格的影響，并由此衍生出的三種不同定價方法和不同導(dǎo)向的價格策略，能夠為企業(yè)在進一步深化企業(yè)發(fā)展，借價格形成企業(yè)優(yōu)勢提供方法-論上的借鑒價值和參考作用。
    市場營銷策略分析報告篇二十一
    ：網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代的到來使人們的生產(chǎn)及生活方式發(fā)生巨大轉(zhuǎn)變，在此背景下，市場經(jīng)濟出現(xiàn)了新的特點與規(guī)則，逐漸形成依托網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟，以市場為指控的完整體制?；诰W(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代的發(fā)展，企業(yè)生產(chǎn)及運營管理遇到了新的挑戰(zhàn)和機遇，如何轉(zhuǎn)變市場營銷策略，已成為社會經(jīng)濟繁榮發(fā)展的重中之重。對此，對市場營銷策略的轉(zhuǎn)變進行探究，以此為在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟環(huán)境中生存和發(fā)展的企業(yè)管理提供參考依據(jù)。
    經(jīng)濟全球化及信息時代的發(fā)展，對企業(yè)市場營銷策略的轉(zhuǎn)變提出了新的要求。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的背景下，市場營銷體系、理念以及方式都發(fā)生了大的變化。這對于企業(yè)的生產(chǎn)及運營管理而言，既是一種機遇，又是一種挑戰(zhàn)。因此，企業(yè)必須順應(yīng)時代潮流，抓住變革機遇，進行市場營銷模式的改革和創(chuàng)新，由此才能獲取經(jīng)濟發(fā)展的最大化利益。面對網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代的市場需求，應(yīng)如何轉(zhuǎn)變市場營銷策略，是現(xiàn)階段企業(yè)發(fā)展的重要目標。本文就網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代市場營銷策略的轉(zhuǎn)變探討如下。
    1.市場環(huán)境的變化。1.1消費需求多樣化，市場細分明顯。經(jīng)濟迅猛發(fā)展的同時，消費者的收入不斷增長，消費水平也會進一步提升，同時經(jīng)歷著一個數(shù)量消費轉(zhuǎn)變?yōu)橘|(zhì)量消費的一個過程。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代的到來，可以滿足市場經(jīng)濟的多樣化和個性化需求，隨之市場呈現(xiàn)出細致化、微型化的特征。所以，企業(yè)需要采取市場細化的合理戰(zhàn)略，以此滿足消費者對個性化產(chǎn)品及服務(wù)的需求。1.2市場營銷方式層出不窮。消費者借助互聯(lián)網(wǎng)對自己需求的產(chǎn)品和服務(wù)進行查詢，經(jīng)歷原材料采購、產(chǎn)銷一體化等過程，可以體現(xiàn)出傳統(tǒng)的營銷模式已被徹底顛覆。利用在線交易，減少中間環(huán)節(jié)，促使產(chǎn)品流通的效率提高，可為交易雙方節(jié)省更多時間?，F(xiàn)階段，傳統(tǒng)市場的交易模式無法滿足時代發(fā)展的需求，基于在線市場的不斷發(fā)展，企業(yè)要進一步進行生產(chǎn)、經(jīng)營活動，就必須對原有的銷售渠道和銷售手段進行革新。1.3市場競爭的地域限制被打破，趨于全球化和無形化。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代的競爭不僅僅是有形產(chǎn)品的競爭，同時也是品牌形象、信息資源、科學(xué)技術(shù)和管理服務(wù)的競爭。以往市場營銷的地域限制已經(jīng)被打破，市場經(jīng)濟的全球化發(fā)展使各地企業(yè)面臨著共同競爭的局面，對于企業(yè)自身的發(fā)展及管理而言，其必須順應(yīng)時代潮流，調(diào)整營銷策略，在全球范圍內(nèi)進行市場運作。2.營銷理念的變革。2.1企業(yè)對顧客的需求十分重視。目前，消費者所擁有的選擇內(nèi)容很多，其借助產(chǎn)品網(wǎng)站獲取自己感興趣的信息，在產(chǎn)品及服務(wù)需求方面凸顯出了更多的自我特征。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代到來的今天，企業(yè)必須抓住消費者的需求點，為其提供個性化服務(wù)。隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，“虛擬企業(yè)”的'出現(xiàn)滿足了消費者的個性化需求。“虛擬企業(yè)”沒有實體資源，但可以借助網(wǎng)絡(luò)資源創(chuàng)造出自己的產(chǎn)品，因此他們對消費者的個性化需求非常重視。2.2價值增長是企業(yè)的新目標?，F(xiàn)代社會，市場營銷理論強調(diào)企業(yè)必須取得深層次價值的提升。從表象上看，這與傳統(tǒng)理念中市場份額的擴大和盈利的增加可能有所沖突。但實質(zhì)上，提升深層次價值也是擴大市場份額、增加盈利的重要舉措。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟的體系下，企業(yè)要具備有長遠的盈利能力，就必須提升自身的價值和內(nèi)涵。2.3顧客同步跟蹤。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代，消費者擺脫了傳統(tǒng)消費模式，能夠以各種形式參與市場營銷活動，這有利于消費者個性化需求的表達。同時，市場上產(chǎn)品的種類層出不窮，消費者的選擇性隨之?dāng)U大，對產(chǎn)品的要求也會越來越苛刻。越來越多的消費者會通過網(wǎng)絡(luò)形式購買產(chǎn)品，而企業(yè)需要進一步轉(zhuǎn)變市場營銷機制，同步追蹤消費者的購買行為，才能真正根據(jù)消費者的具體需求提供產(chǎn)品及服務(wù)。
    1.轉(zhuǎn)變營銷理念。傳統(tǒng)模式下的市場營銷主要根據(jù)市場反饋的信息制定經(jīng)濟發(fā)展戰(zhàn)略，往往缺乏一定的前瞻性，市場營銷的制定策略一般難以滿足市場發(fā)展的具體需求，且會在人力、物力和財力上造成資源浪費。隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代的到來，企業(yè)可以利用電子信息系統(tǒng)及時、準確的獲取市場相關(guān)信息，同時對獲取的海量信息進行科學(xué)分析，能夠較好的對市場的需求變化進行預(yù)測。根據(jù)預(yù)測結(jié)果合理制定營銷策略，先人一步對市場的先機進行先機，通過對市場發(fā)展方向的引導(dǎo)，為消費者提供所需的產(chǎn)品和服務(wù)，從而有利于市場營銷活動的良性開展。2.優(yōu)化營銷手段。企業(yè)進行產(chǎn)品定價的測試，是提高其市場接受度的重要方法。一件產(chǎn)品價位的高低除產(chǎn)品自身的價值外，也取決于企業(yè)營銷效果的好與壞。因此，測試產(chǎn)品價格，確保產(chǎn)品的適銷對路，可以有效提高營銷成果。企業(yè)可以以互聯(lián)網(wǎng)為橋梁，與消費者交流和溝通，并對產(chǎn)品定價進行商討，兼顧產(chǎn)品生產(chǎn)成本和消費者的購買能力，對各方可接受的價格進行權(quán)衡，由此提高產(chǎn)品銷售量、降低生產(chǎn)成本，可以獲取更多的效益和利潤。另外，企業(yè)需要搜集消費者的需求信息，以便盡可能的滿足消費者的多樣化需求。消費者是市場的主體，積極搜集消費者的需求信息，以此為依據(jù)進行產(chǎn)品及服務(wù)的設(shè)計，可以最大程度的使產(chǎn)品和服務(wù)能夠與消費者的需求相契合。通過這一途徑擴展市場，提高經(jīng)濟效益，更有助于企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。3.創(chuàng)新營銷策略和技術(shù)。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代，企業(yè)要實現(xiàn)市場營銷的良性發(fā)展，必須對營銷策略和營銷技術(shù)進行創(chuàng)新，以此強化市場競爭力。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代，企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)多種多樣，消費者的消費體驗也更加多樣化。新產(chǎn)品往往意味著新技術(shù)，隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，技術(shù)的更新?lián)Q代為新產(chǎn)品的生產(chǎn)提供了更多基礎(chǔ)，企業(yè)利用這些技術(shù)控制生產(chǎn)成本，提高生產(chǎn)效率，可以進一步擴大利潤空間；同時，與其他企業(yè)形成戰(zhàn)略合作伙伴，共同對新的技術(shù)和產(chǎn)品進行研發(fā)，可以確保消費群體的穩(wěn)定性。企業(yè)通過一系列手段進行營銷策略和技術(shù)的創(chuàng)新，滿足消費者的不同需求，能夠?qū)崿F(xiàn)自身社會效益和經(jīng)濟效益的不斷提高。4.強化網(wǎng)絡(luò)平臺的構(gòu)建。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代與社會信息化發(fā)展齊頭并進，為企業(yè)市場營銷活動提供了更多機遇和挑戰(zhàn)。不僅產(chǎn)品的促銷方式不斷豐富，網(wǎng)絡(luò)促銷的活力也有所增強。基于網(wǎng)絡(luò)交際的實現(xiàn)，消費者與企業(yè)進行對話，能夠進一步深入了解產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售過程。在此基礎(chǔ)上，對網(wǎng)絡(luò)平臺的構(gòu)建進行強化，以廣告形式對所需出售的產(chǎn)品和服務(wù)進行投放，讓消費者及時、準確的了解產(chǎn)品的相關(guān)信息，使其能夠認準產(chǎn)品和服務(wù)所能滿足的具體需求，從而通過網(wǎng)絡(luò)平臺對有關(guān)產(chǎn)品進行購買，以此確保產(chǎn)品及服務(wù)的順利流通，最終獲取最大化的營銷效益。
    網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟是以網(wǎng)絡(luò)和數(shù)據(jù)為平臺，依托市場體系，為消費者提供服務(wù)，實現(xiàn)效益目標的新的市場營銷模式。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的出現(xiàn)打破了傳統(tǒng)的迂回經(jīng)濟，隨之而來的是信息化時代的市場經(jīng)濟。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟與傳統(tǒng)經(jīng)濟有著本質(zhì)上的區(qū)別，其作為一種新的經(jīng)濟模式，給企業(yè)的生產(chǎn)和運營帶來了巨大沖擊。當(dāng)然，機遇與挑戰(zhàn)并存，要在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的浪潮中扎穩(wěn)腳步，就必須轉(zhuǎn)變營銷策略，對生產(chǎn)及運作模式進行創(chuàng)新，由此才能在市場競爭中占據(jù)主導(dǎo)地位。所以，企業(yè)要完善經(jīng)營管理環(huán)節(jié)，滿足網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代的市場需求，以此促使企業(yè)生產(chǎn)及運營的可持續(xù)性發(fā)展。