讀后感是讀完一本書(shū)之后，根據(jù)自己的理解、感受和思考所寫(xiě)的一種文學(xué)評(píng)論。那么，如何寫(xiě)一篇出色的讀后感呢？首先，我們可以在閱讀完作品后，仔細(xì)回憶和梳理自己的閱讀感受和思考，將其記錄下來(lái)。其次，我們可以對(duì)作品的主題、情節(jié)、人物形象等進(jìn)行分析和解讀，探究作者的意圖和思想內(nèi)涵。同時(shí)，我們也可以結(jié)合自己的生活經(jīng)歷和感受，將作品中的觀點(diǎn)與現(xiàn)實(shí)生活相聯(lián)系，產(chǎn)生共鳴和反思。最后，我們可以通過(guò)豐富的詞匯和修辭手法，使讀后感更具有感染力和表達(dá)力，讓讀者能夠深入理解和共鳴。這里是一些讀者分享的讀后感范例，每個(gè)范例都有其獨(dú)特之處，提供了不同的觀點(diǎn)和思考方式。
銷售技巧讀后感篇一
（一）銷售的定義銷售是什么？銷售在日常生活中十分普遍，每個(gè)人腦海中都有銷售的清晰畫(huà)面。銷售影響您的每一刻。關(guān)于銷售的新認(rèn)識(shí)有助于您開(kāi)發(fā)和應(yīng)用新的技能，并且取得最大的收獲。能夠這樣說(shuō)，我們每個(gè)人都是銷售員，每一天在做著推銷自己的工作。什么是銷售呢？我們的定義很單純。銷售就是說(shuō)商品帶給的利益，以滿足客戶特定需求的過(guò)程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問(wèn)題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品帶給的個(gè)性利益。因此，銷售的定義對(duì)我們而言是十分簡(jiǎn)單的。也就是說(shuō)，您能夠找出商品所能帶給的特殊利益，滿足客戶的特殊需求。
（二）成功銷售員就應(yīng)具備的第二項(xiàng)素質(zhì)：勇敢。恐懼是一種內(nèi)在的感覺(jué)產(chǎn)生的情緒反應(yīng)。人類有兩大恐懼：恐懼自己不夠完美?？謶肿约翰槐粍e人接納。我們也能夠用轉(zhuǎn)換定義來(lái)克服恐懼。銷售人員最恐懼的是被拒絕。我們能夠?qū)ψ约鹤鰝€(gè)分析：1、被拒絕的定義是什么？什么事發(fā)生了才意味著被客戶拒絕了？2、客戶用怎樣的語(yǔ)氣對(duì)你說(shuō)，你才感覺(jué)被拒絕？3、你的客戶的面部表情怎樣的時(shí)候，你才感覺(jué)被拒絕？轉(zhuǎn)換情緒：試著把負(fù)面的情緒調(diào)整為正面、用心的認(rèn)識(shí)，感激所有使你更堅(jiān)強(qiáng)的人。因此，要善于創(chuàng)造，勇于冒險(xiǎn)。勇者無(wú)敵。
懣、憤恨與反抗精神，從而使他們做出一些“超常規(guī)”的行動(dòng)，煥發(fā)起“超常規(guī)”的潛質(zhì)。一些頂尖銷售員在獲得成功后往往會(huì)說(shuō)：“我自己也沒(méi)有想到自己竟然還有這兩下子?！背晒Φ匿N售員都有必勝的決心，都有強(qiáng)烈的成功欲望。成功的欲望源自于你對(duì)財(cái)富的渴望，對(duì)家庭的職責(zé)，對(duì)自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的追求，不滿足是向上的車輪！用心能做好任何事情！如果你不行，你就必須要！如果你必須要，你就必須行?。ㄋ模?duì)產(chǎn)品的十足信心與知識(shí)。熟練掌握自己產(chǎn)品的知識(shí)。你的客戶不會(huì)比你更堅(jiān)信你的產(chǎn)品。成功的銷售員都是他所在領(lǐng)域的專家，做好銷售就必須要具備專業(yè)的知識(shí)。信心來(lái)自了解。我們要了解我們的行業(yè)，了解我們的公司，了解我們的產(chǎn)品。專業(yè)的知識(shí)，要用通俗的表達(dá)，才更能讓客戶理解。全面掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的知識(shí)：說(shuō)服本身是一種信心的轉(zhuǎn)移。
（五）注重個(gè)人成長(zhǎng)，不斷的學(xué)習(xí)和反剩學(xué)習(xí)能夠大幅度的減少犯錯(cuò)和縮短摸索時(shí)刻。學(xué)習(xí)的最大好處就是：透過(guò)學(xué)習(xí)別人的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，能夠大幅度的減少犯錯(cuò)和縮短摸索時(shí)刻，使我們更快速的走向成功。別人成功和失敗的經(jīng)驗(yàn)是我們最好的老師，成功本身是一種潛質(zhì)的表現(xiàn)，潛質(zhì)是需要培養(yǎng)的。成功的銷售員注重學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的好習(xí)慣。銷售是一個(gè)不斷摸索的過(guò)程，銷售員難免在此過(guò)程中不斷地犯錯(cuò)誤。反省，就是認(rèn)識(shí)錯(cuò)誤、改正錯(cuò)誤的前提。成功的銷售員總是能與他的客戶有許多共識(shí)。這與銷售員本身的見(jiàn)識(shí)和知識(shí)分不開(kāi)。有多大的見(jiàn)識(shí)和膽識(shí)，才有多大的知識(shí)，才有多大的格局。頂尖的銷售員都是注重學(xué)習(xí)的高手，透過(guò)學(xué)習(xí)培養(yǎng)自己的潛質(zhì)，讓學(xué)習(xí)成為自己的習(xí)慣，正因，成功本身是一種思考和行為習(xí)慣。頂尖銷售員都是有目的的學(xué)習(xí)。正確的學(xué)習(xí)方法分為五個(gè)步驟：（1）初步了解。（2）重復(fù)是學(xué)習(xí)之母。（3）開(kāi)始使用。（4）融會(huì)貫通。（5）再次加強(qiáng)。
（六）高度的熱忱和服務(wù)心。頂尖的銷售員都把客戶當(dāng)成自己長(zhǎng)期的終身朋友。關(guān)心客戶需求，表現(xiàn)為隨時(shí)隨地地關(guān)心他們，帶給給客戶最好的服務(wù)和產(chǎn)品，持續(xù)長(zhǎng)久的聯(lián)系。知識(shí)不但是力量，更是企業(yè)創(chuàng)造財(cái)富的核心潛質(zhì)。成功的銷售人員能看到客戶背后的客戶，能看到這天不是自己的客戶，但并不代證明天不是，尊重別人不僅僅僅是一種美德，而是自身具有人格魅力的體現(xiàn)。
（七）非凡的親和力。許多銷售都建立在友誼的基礎(chǔ)上的。銷售人員銷售的第一產(chǎn)品是銷售員自己，銷售員在銷售服務(wù)和產(chǎn)品的時(shí)候，如何獲得良好的第一印象，是至為關(guān)鍵的事。這時(shí)候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的熱情都務(wù)必全部調(diào)動(dòng)起來(lái)，利用最初的幾秒鐘盡可能的打動(dòng)客戶，這就需要銷員具備非凡的親和力。
（八）對(duì)結(jié)果自我負(fù)責(zé)，100%的對(duì)自己負(fù)責(zé)。成功的人不斷找方法突破，失敗的人不斷找借口抱怨。要獲得銷售的成功，還得靠你自己。要為成功找方法，莫為失敗找理由！在銷售的過(guò)程中，難免會(huì)犯錯(cuò)。犯錯(cuò)誤不可怕，可怕的是對(duì)犯錯(cuò)誤的恐懼。答應(yīng)等于完成，想到就要做到。一個(gè)勇于承擔(dān)職責(zé)的人往往容易被別人理解，設(shè)想誰(shuí)原因跟一個(gè)文過(guò)飾非的人合作呢？成功的銷售員對(duì)結(jié)果自我負(fù)責(zé)，100%的對(duì)自己負(fù)責(zé)。
（九）明確的目標(biāo)和計(jì)劃（遠(yuǎn)見(jiàn)）。成功的銷售員頭腦里有目標(biāo)，其他人則只有愿望。成功的銷售員要提高自己的自我期望，而目標(biāo)是自我期望的明確化。成功的銷售員會(huì)為自己的成功下定義，明確一個(gè)成就的動(dòng)機(jī)，明確達(dá)成目標(biāo)的原因。成功的銷售員要有長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)、年度目標(biāo)、季度目標(biāo)、月目標(biāo)，并且把明確的目標(biāo)細(xì)分成你當(dāng)日的行動(dòng)計(jì)劃，根據(jù)事情的發(fā)展?fàn)顩r不斷的調(diào)整自己的目標(biāo)，并嚴(yán)格的按計(jì)劃辦事。工作我們的計(jì)劃，計(jì)劃我們的工作。比如要達(dá)成目標(biāo)你每一天要完成多少拜訪？你要完成多少銷售額？你這天拜訪了哪里？明天的拜訪路線是哪里？每一天，心里都就應(yīng)清清除楚楚。
（十）善用潛意識(shí)的力量。人的意識(shí)分為表意識(shí)、潛意識(shí)和超意識(shí)。潛意識(shí)是表面的外在形象，超意識(shí)是人內(nèi)心深處的感受，只有來(lái)自超意識(shí)的決定才是人內(nèi)心真正的決定。成功的推銷員都是敢于堅(jiān)持自己的夢(mèng)想的人。堅(jiān)持夢(mèng)想的方法就是不斷的用具體的、能夠激勵(lì)自己的影象輸入自己的視覺(jué)系統(tǒng)，用渴望成功聲音刺激自己的心靈，能夠多看一些成功學(xué)、勵(lì)志的書(shū)籍，能夠看一些成功者的傳記，能夠聽(tīng)一些銷售與成功的講座。
（三）：
關(guān)于銷售技巧，每個(gè)銷售人員都能列舉出一些條條框框，但要讓一個(gè)人把所有的銷售技巧都羅列出來(lái)那是很難辦到，銷售的技巧能夠說(shuō)是個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)，是不一樣的人經(jīng)過(guò)不一樣的實(shí)踐方法逐漸得到累積起來(lái)的，并印在腦子里的。那里我們也談?wù)勱P(guān)于銷售的技巧。
銷售離不開(kāi)客戶資料，所有的活動(dòng)、行為也都是圍繞目標(biāo)客戶展開(kāi)的，也就是說(shuō)銷售務(wù)必要明確自己的目標(biāo)客戶是誰(shuí)，目的就是期望目標(biāo)客戶能夠購(gòu)買(mǎi)自己產(chǎn)品或是服務(wù)。只要把目標(biāo)客戶的消費(fèi)心理揣摩清楚，還怕銷售不出去東西嗎？因此，關(guān)于銷售的技巧，那里談一談查找目標(biāo)客戶的技巧。
第一步，我們要先了解一下消費(fèi)人群到底是要買(mǎi)什么？
人們消費(fèi)到底是為了什么，僅僅是正因產(chǎn)品，或是價(jià)格低？我們透過(guò)表面的物質(zhì)表象，比如說(shuō)人們買(mǎi)瓶水，是為了解渴，舒服，購(gòu)買(mǎi)房子，是為了居住的更安全、舒適等等，由此不難看出，人們消費(fèi)，是為了滿足他背后的某些需求，是購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品給他帶來(lái)的利益、感覺(jué)。因此，銷售人員的這個(gè)銷售技巧就是要找到消費(fèi)者消費(fèi)背后的真正需要，那就能夠無(wú)往不利了。
第二步，確定了自己產(chǎn)品的目標(biāo)客戶，記下來(lái)就是如何找目標(biāo)客戶的資料了。
此刻找資料的方法很多，我們能夠透過(guò)報(bào)紙，電視以及網(wǎng)絡(luò)來(lái)找客戶資料，但是對(duì)于銷售來(lái)說(shuō)，最重要的就是時(shí)刻，我們?cè)鯓硬拍芸焖俨⒂行У恼业娇蛻糍Y料呢？我推薦大家用搜客通，搜索速度快，秒級(jí)搜索上萬(wàn)條客戶資料，而且支持excle導(dǎo)出資料，銷售員能夠隨時(shí)跟蹤自己的業(yè)務(wù)進(jìn)展。這樣的軟件對(duì)于小孩搜人員來(lái)說(shuō)就是福音，不但找到了客戶資料，而且節(jié)省了時(shí)刻。
（四）：
銷售技巧讀后感篇二
瓷磚營(yíng)銷技巧學(xué)的好銷量高!做建材瓷磚生意做好營(yíng)銷受益頗豐!經(jīng)營(yíng)是講究方式方法的，不是一味的相仿或是模仿就能適合自己的生意的!瓷磚營(yíng)銷做得精，前途寬廣做未來(lái)之星!
現(xiàn)下，人們都追求個(gè)性，喜歡展現(xiàn)與眾不同的家裝風(fēng)格。而瓷磚為了迎合這一趨勢(shì)，使鋪貼效果更加多樣化，我們所推出的每款產(chǎn)品都設(shè)計(jì)了豐富多樣的配件供選擇。如一款toas淘斯仿古藝術(shù)磚共有4套組合，素磚規(guī)格達(dá)10中，4個(gè)顏色，配件各規(guī)格達(dá)12種，因此在鋪貼方式可任意選擇，每種不同的鋪貼方法都會(huì)體現(xiàn)出不同的風(fēng)格，瓷磚加盟視覺(jué)上突破了空間的束縛，從而為家居個(gè)性化選擇提供更多的元素，使空間更加絢麗多彩。
在瓷磚營(yíng)銷中心，從地磚，壁磚到相關(guān)配件，一應(yīng)俱全。種類及顏色也頗為繁多，有流金歲月系列、彩巖系列三大系列，瓷磚加盟每個(gè)系列又有諸如充滿古典氣質(zhì)的芭比亞仿古藝術(shù)磚、洋溢著浪漫氣息的愛(ài)琴海磚、閃耀著水晶光芒的水晶玻璃磚等二十于種不同的細(xì)分產(chǎn)品。這些產(chǎn)品既可以單款的配套鋪貼，營(yíng)造家裝統(tǒng)一化的風(fēng)格，瓷磚加盟也可以結(jié)合時(shí)下的混搭風(fēng)，多款拼貼，打造另類時(shí)尚的氛圍。如此多的產(chǎn)品一定能滿足不同時(shí)尚人群的需求。
隨著瓷磚市場(chǎng)對(duì)外開(kāi)放，北京瓷磚市場(chǎng)仍然是外企投資的目標(biāo)。瓷磚行業(yè)如何籌備好?外企發(fā)展戰(zhàn)略將在鞏固已有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)基礎(chǔ)上快速提高市場(chǎng)占有率，并且逐步向三級(jí)、四級(jí)市場(chǎng)進(jìn)攻;瓷磚市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，優(yōu)勝劣汰兩級(jí)分化日益明顯，市場(chǎng)呈現(xiàn)新的競(jìng)爭(zhēng)格局;多業(yè)態(tài)互動(dòng)與互補(bǔ)共融發(fā)展，瓷磚加盟尤其攤位制市場(chǎng)急劇裂變向多級(jí)轉(zhuǎn)型，連鎖超市業(yè)態(tài)活力明顯;隨著市場(chǎng)空間密度加大，瓷磚市場(chǎng)選址成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)勝負(fù)的前提，市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)越來(lái)越趨于理性化、科學(xué)化。
商品結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，瓷磚加盟消費(fèi)者環(huán)保意識(shí)提高，對(duì)進(jìn)口商品和科技含量高的商品需求量增加;競(jìng)爭(zhēng)趨于高層次取向，單一價(jià)格向全方位系統(tǒng)化、低成本競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)型，企業(yè)更加注重戰(zhàn)略協(xié)作與資源整合;實(shí)施信息化管理，運(yùn)用計(jì)算機(jī)技術(shù)對(duì)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)進(jìn)行全方位系統(tǒng)管理;突破物流配送瓶頸，企業(yè)更加注重降低物流成本和提高配送效率，外包物流成為必然。不難發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在的瓷磚較之以往不僅選材用料更加講究，且花樣款式更加時(shí)尚多樣。
銷售技巧讀后感篇三
在許多情況下，在每年市場(chǎng)都會(huì)亂糟糟的這個(gè)時(shí)候推出一個(gè)特別的節(jié)日套餐以及打折可能為時(shí)已晚。與之相反的是，你可以在現(xiàn)有服務(wù)的基礎(chǔ)上增添一些返利作為節(jié)日促銷的一部分。
舉個(gè)例子，健身教練在他們現(xiàn)有的一對(duì)一課程上增加一項(xiàng)營(yíng)養(yǎng)咨詢服務(wù)。自助出版的作者可以提供免費(fèi)的寄送服務(wù)以及圖書(shū)親筆簽名。
7、找到用戶這一時(shí)期的痛點(diǎn)。
在每年的這個(gè)時(shí)候考慮一下客戶的痛點(diǎn)。如果你是一位活動(dòng)策劃人的話，你可以將其包裝為“現(xiàn)在由我來(lái)為您打點(diǎn)節(jié)日聚會(huì)的一切，為時(shí)還不晚!”如果你是一位商業(yè)顧問(wèn)的話，延長(zhǎng)服務(wù)時(shí)間以及在十二月增加額外時(shí)間或是服務(wù)來(lái)幫助顧客度過(guò)這段忙碌的時(shí)期。
舉個(gè)例子，作為個(gè)體經(jīng)營(yíng)者和小型企業(yè)主咨詢師的我正在寫(xiě)下這篇文章為我的目標(biāo)客戶――你提供幫助。
8、好好利用黑色星期五之后的星期六(smallbusinesssaturday)。
像零售商店一樣，你同樣也可以借smallbusinesssaturday的一臂之力。這是能夠讓你把促銷活動(dòng)在社交媒體頁(yè)上進(jìn)行多次推廣的日子，同時(shí)還能夠轉(zhuǎn)發(fā)和分享其他當(dāng)?shù)仄髽I(yè)主的內(nèi)容。
9、為用戶掃除一切障礙。
一旦你推出了這些促銷活動(dòng)，那么請(qǐng)確保你已經(jīng)為突然提升的訪問(wèn)量做好了準(zhǔn)備。時(shí)刻監(jiān)控社交媒體和電子郵箱的狀態(tài)，確保不要錯(cuò)過(guò)任何的問(wèn)題和意見(jiàn)。消費(fèi)者會(huì)登陸你的網(wǎng)站對(duì)你所提供的服務(wù)進(jìn)行“檢驗(yàn)”，你需要為他們清楚所有不必要的障礙。確保你的購(gòu)物車支付流程使用簡(jiǎn)便并且沒(méi)有故障。
在你的一天或是一周中花些時(shí)間，至少?gòu)纳鲜鰩讉€(gè)方法中選擇一項(xiàng)去進(jìn)行嘗試。強(qiáng)迫自己以零售商的思維進(jìn)行思考，或許你就能在節(jié)日的市場(chǎng)中分得一杯羹。
銷售技巧讀后感篇四
“相信你的公司、相信你的產(chǎn)品、相信你自己，否則你的銷售不會(huì)成功”。全球銷售大師杰弗里-吉特默在他的書(shū)中這樣闡述了信心與銷售的關(guān)系，雖然日常工作并不直接與“銷售”緊密聯(lián)系，但銷售在我們實(shí)際日常生活中無(wú)處不在。不管是一個(gè)人是不是職業(yè)的銷售人員，都需要持續(xù)不斷地使用好的銷售策略。點(diǎn)擊查看源網(wǎng)頁(yè)吉莫特告訴我們，客戶的第一次拒絕并不是真正的拒絕，我們應(yīng)該相信重復(fù)的力量，要重視每一步的跟進(jìn)，只有進(jìn)行多么重復(fù)的跟進(jìn)，才有可能征服客戶。一個(gè)銷售員的一生中會(huì)聽(tīng)過(guò)超過(guò)11.6萬(wàn)個(gè)“不”，作為銷售人員，需要做的是把這個(gè)“不”變?yōu)椤笆恰?。而在把“不”變?yōu)椤笆恰钡倪^(guò)程，是不斷面對(duì)更多的“不”，面對(duì)拒絕，不斷地跟進(jìn)，才能征服客戶。事實(shí)上，不僅是銷售，人生碰到的事情，都需要堅(jiān)持。如采購(gòu)，只有不斷發(fā)掘、不斷比較，才能買(mǎi)到質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，服務(wù)又好的商品。如學(xué)習(xí)，是一輩子的.事，如果失敗或碰到瓶頸，只有堅(jiān)持奮斗，才能走出低谷，重塑輝煌;如信念，只有堅(jiān)定地相信才有意義。
無(wú)論我們做過(guò)什么，都要盡全力去做好。需要去做充足準(zhǔn)備，在做的過(guò)程中需要充滿信念，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷復(fù)盤(pán)，不斷優(yōu)化，即便失敗也要做到最好。不斷吸取經(jīng)驗(yàn)，繼續(xù)前進(jìn)。當(dāng)?shù)玫浇Y(jié)果時(shí)，無(wú)論好壞，都心懷感恩，因?yàn)檫@將成為我們永遠(yuǎn)的寶貴經(jīng)驗(yàn)和財(cái)富。
銷售技巧讀后感篇五
讓步既需要把握時(shí)機(jī)又需要掌握一些基本的技巧，也許一個(gè)小小的讓步會(huì)牽涉到整個(gè)戰(zhàn)略布局，草率讓步和寸土不讓都不可取。
不做均等的讓步?？硟r(jià)是買(mǎi)家的本能，即使是可以接受的價(jià)格，他們也會(huì)表示不滿，還會(huì)要求你讓步，哪怕是1%的折讓。在買(mǎi)方提出降價(jià)的要求時(shí)，可以用其他讓步方式來(lái)代替。從買(mǎi)方角度思考，只要在交易中切實(shí)獲得了更多，那么無(wú)論何等方式都是可以接受的。
比如：在廣告媒介銷售中，你在價(jià)格和折扣上作出了讓步，你期望對(duì)方縮短結(jié)賬期限，而對(duì)方的讓步卻是自行結(jié)算。這里彭老師的建議是：當(dāng)你在某方面作出讓步時(shí)，要明確地要求對(duì)方給予你所期望的回報(bào)，或者在你讓步的條款前加上“如果”二字，假如對(duì)方不能向你提供有價(jià)值的回報(bào)，那么你的讓步也不能成立。
不要作最后一個(gè)大的讓步(買(mǎi)主認(rèn)為：你沒(méi)有誠(chéng)意)。談判中不要做無(wú)謂的讓步，讓步的節(jié)奏也不宜太快。讓價(jià)的過(guò)程中很多銷售員都會(huì)存在這樣的困惑，例如：某公司有一準(zhǔn)備下訂單的客戶，基本上，什么條件都談好了，刊登形式。廣告主題詞，設(shè)計(jì)樣稿。廣告文案、付款方式等，現(xiàn)在只差一個(gè)價(jià)格沒(méi)談妥，客戶不還價(jià)，只說(shuō)這個(gè)價(jià)格在他們的市場(chǎng)不能做，反要該公司主動(dòng)讓價(jià)，其實(shí)，讓價(jià)確實(shí)是有很大空間的，當(dāng)時(shí)該公司的廣告銷售人員就很困惑：讓多少呢?太多了，讓人覺(jué)得你根本就是暴利，太少了，可能一下子掉了單。顧慮很多，慎重起見(jiàn)，這個(gè)銷售員先了解了市場(chǎng)行情，最后決定一點(diǎn)點(diǎn)讓，這樣利潤(rùn)空間也大很多，客戶也感覺(jué)到一再壓價(jià)就有些說(shuō)不過(guò)去了。
不要因?yàn)橘I(mǎi)主要求你給出最后的實(shí)價(jià)你就一下子讓到談判底限。(“是不是還沒(méi)有到你們的價(jià)格底線啊”)。
廣告銷售員對(duì)廣告銷售經(jīng)理或廣告銷售總監(jiān)說(shuō)：“請(qǐng)給我更大的價(jià)格權(quán)限，我絕對(duì)可以做筆好的生意?！?BR> 買(mǎi)主面帶微笑對(duì)你說(shuō)：“我猜你就是有權(quán)最終決定這個(gè)價(jià)格的人，不是嗎?”你還洋洋得意。把自己當(dāng)作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取回旋余地。
不要讓買(mǎi)家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)作最后決定。你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是一個(gè)具體的個(gè)人。(避免買(mǎi)家跳過(guò)你找你的領(lǐng)導(dǎo))
在談判之前，先列出一長(zhǎng)串的要求給對(duì)方，如：價(jià)格/付款條件/刊登時(shí)間/設(shè)計(jì)/文案等，而且仿佛你非常在意這些問(wèn)題與要求，堅(jiān)持你要堅(jiān)持的條件，僅對(duì)無(wú)關(guān)緊要的條件作讓步，使對(duì)方增加滿足感。
中國(guó)歷史上戰(zhàn)國(guó)期間“燭之武退秦師”的談判謀略就是一例。
戰(zhàn)國(guó)時(shí)，鄭國(guó)弱小，秦晉兩大國(guó)聯(lián)軍圍鄭。鄭文公派燭之武和秦穆公談判。燭之武見(jiàn)了秦穆公說(shuō)：“我雖為鄭國(guó)大夫，卻是為秦國(guó)利益而來(lái)?！鼻啬鹿?tīng)后冷笑，不予相信。接著，燭之武剖析：“秦晉聯(lián)合圍鄭，鄭國(guó)已知必亡，然鄭在晉東，秦在晉西，相距千里，中間隔著晉國(guó)，如果鄭亡，秦能隔晉管轄鄭地嗎?鄭只會(huì)落于晉人之手。秦晉毗鄰，國(guó)力相當(dāng)，一旦鄭被晉所吞，晉國(guó)的力量便超過(guò)秦國(guó)。晉強(qiáng)則秦弱，為替別國(guó)兼并土地而削弱自己，恐非智者所為。如今，晉國(guó)增兵略地，稱霸諸侯，何嘗把秦國(guó)放在眼里，一旦鄭亡，便會(huì)向西犯秦。”秦穆公聽(tīng)后連連點(diǎn)頭稱是，請(qǐng)燭之武坐下交談。燭之武繼續(xù)剖析：“如果蒙貴王恩惠，鄭得以繼續(xù)存在，以后若秦在東面有事，鄭國(guó)將作為‘東道主’負(fù)責(zé)招待過(guò)路的秦國(guó)使者和軍隊(duì)，并提供行李給養(yǎng)?！鼻啬鹿?tīng)后非常高興，遂和燭之武簽訂盟約。彭小東老師認(rèn)為燭之武之所以能瓦解秦晉聯(lián)軍，是因?yàn)樗鶕?jù)秦、晉兩國(guó)勢(shì)均力敵，互有威脅，且互有猜忌的局勢(shì)。在談判中，燭之武假言鄭已知自己要滅亡了，因而將要滅亡的國(guó)家對(duì)什么都已無(wú)所謂，使秦穆公造成錯(cuò)覺(jué)，以為燭之武真是“為秦國(guó)的利益而來(lái)”。然后逐層剖析、陳述秦晉聯(lián)軍對(duì)秦的利益影響，表面上處處為秦國(guó)著想，隱藏了實(shí)則為鄭國(guó)解燃眉之急。示假隱真的談判策略重點(diǎn)在假象要逼真，自己的真正目的要隱得深而巧妙，不被覺(jué)察，否則會(huì)弄巧成拙。
懂得反悔之道，是一個(gè)人通權(quán)達(dá)變，實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的必要開(kāi)端。如果反悔對(duì)人對(duì)己都沒(méi)什么壞處，而對(duì)于成功合作，玉成好事有促進(jìn)之益，為何要執(zhí)迷于愚忠之謬呢?在銷售中，更是如此，反悔成了一種賭博，只有當(dāng)買(mǎi)主對(duì)你軟磨硬泡的時(shí)候使用。
你給客戶的最終報(bào)價(jià)已是你的底線了，可買(mǎi)主還在對(duì)你軟磨硬泡要求再降兩個(gè)點(diǎn)。第二天你的上司帶著你來(lái)到買(mǎi)主的辦公室，對(duì)買(mǎi)主講:“非常對(duì)不起，我們的銷售員沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，先前的報(bào)價(jià)算錯(cuò)了，由于指定時(shí)間段費(fèi)用沒(méi)有記入，正常的報(bào)價(jià)應(yīng)當(dāng)還要提高3個(gè)點(diǎn)。”買(mǎi)主暴跳如雷，大罵你們不講信譽(yù)，不過(guò)最終生意還是成了，以先前的最終報(bào)價(jià)成交。提高3個(gè)點(diǎn)當(dāng)然是不可能的，但買(mǎi)主也不再提降兩個(gè)點(diǎn)了。
反悔策略講求“毀諾”要有禮有節(jié)?！拔冶ＷC”是語(yǔ)言中最危險(xiǎn)的句子之一，所以在交易中許諾時(shí)就應(yīng)該八成把握只說(shuō)五成，而不應(yīng)把話說(shuō)絕說(shuō)滿，免得忽生變故時(shí)沒(méi)有回旋余地。至于不能兌現(xiàn)的請(qǐng)求有時(shí)也可答應(yīng)下來(lái)，但也應(yīng)許諾巧妙，緩兵有術(shù)，更不應(yīng)經(jīng)常以拖延去反悔。
當(dāng)無(wú)法滿足對(duì)方提出的不合理要求時(shí)，可以在輕松詼諧的話語(yǔ)中設(shè)一個(gè)否定問(wèn)句，或講述一個(gè)精彩的故事，讓對(duì)方聽(tīng)出弦外之音，這樣既避免了對(duì)方的難堪，又轉(zhuǎn)移了對(duì)方被拒絕的不快。請(qǐng)看下面幾個(gè)例子：
某公司談判代表故作輕松地說(shuō)：“如果貴方堅(jiān)持這個(gè)進(jìn)價(jià)，請(qǐng)為我們準(zhǔn)備過(guò)冬的衣服和食物!”某洗發(fā)水公司的產(chǎn)品經(jīng)理，在抽檢中發(fā)現(xiàn)有分量不足的產(chǎn)品，對(duì)方趁機(jī)以此為籌碼，不依不饒地討價(jià)還價(jià)，該公司代表微笑著娓娓道來(lái)：“美國(guó)一專門(mén)為空降部隊(duì)傘兵生產(chǎn)降落傘的軍工廠，產(chǎn)品不合格率為萬(wàn)分之一，也就意味著一萬(wàn)名士兵將有一個(gè)在降落傘質(zhì)量缺陷上犧牲，這是軍方所不能接受和容忍的。他們?cè)诔闄z產(chǎn)品時(shí)，讓軍工廠主要負(fù)責(zé)人親自跳傘。據(jù)說(shuō)從那以后，合格率為百分之百。如果你們提貨后能將那瓶分量不足的洗發(fā)水贈(zèng)送給我，我將與公司負(fù)責(zé)人一同分享，這可是我公司成立8年以來(lái)首次碰到使用免費(fèi)洗發(fā)水的好機(jī)會(huì)喲?！?BR> 彭小東老師觀點(diǎn)：“這樣的拒絕，不僅轉(zhuǎn)移了對(duì)方的視線，還闡述了拒絕的理由?！?BR> 在談判中，對(duì)方要價(jià)太高，自己無(wú)法滿足對(duì)方的條件時(shí)，可移花接木或委婉地設(shè)計(jì)雙方無(wú)法跨越的障礙。這樣既表達(dá)了自己拒絕的理由，又能得到對(duì)方的諒解。如：
“很抱歉，這個(gè)超出我們的承受能力……”
“除非我們采用垃圾時(shí)間段使生產(chǎn)成本降低50%才能滿足你們的價(jià)位?！?BR> 這樣可以暗示對(duì)方所提的要求是可望而不可及的，促使對(duì)方妥協(xié)。
也可運(yùn)用社會(huì)局限，如法律、制度、慣例等無(wú)法變通的客觀限制，例如：
“如果法律允許的話，我們同意，如果策劃部門(mén)首肯，我們無(wú)異議?！?BR> 如果談判時(shí)雙方陷入僵局，而我們又不忍心輕易放棄項(xiàng)目，最好不要直截了當(dāng)?shù)鼐芙^，而是提供給客戶幾種可選方案，給客戶留有一定的時(shí)間再次考慮，也給雙方留有余地再次磋商。
談判中有時(shí)僅靠以理服人，以情動(dòng)人是不夠的，畢竟雙方最關(guān)心的是切身利益，斷然拒絕會(huì)激怒對(duì)方，甚至交易終止。假使我們?cè)诰芙^時(shí)，在能力所及的范圍內(nèi)，給予適當(dāng)優(yōu)惠條件或補(bǔ)償，往往會(huì)取得曲徑通幽的效果。
銷售技巧讀后感篇六
經(jīng)過(guò)大家的共同努力后，咱們店面在20__年的銷售業(yè)績(jī)算是得到了不小的增長(zhǎng)，相比上一年的營(yíng)業(yè)額，2020年可謂是爆發(fā)的一年，所以這值得大家好好地慶祝一番，我們之所以能取得這么大的進(jìn)步除了我們自身的努力外，和領(lǐng)導(dǎo)們的正確帶領(lǐng)也有著諸多的關(guān)系，因?yàn)槲覀冊(cè)谀瓿醯臅r(shí)候就已經(jīng)確立好了今年的銷售目標(biāo)，也制定了一系列的計(jì)劃?，F(xiàn)在我就對(duì)這一年的銷售工作進(jìn)行一個(gè)簡(jiǎn)短的總結(jié)。
銷售工作其實(shí)是越來(lái)越難做了，因?yàn)楝F(xiàn)在店里的客流量其實(shí)并不多，平日里基本上看不到批量的客人來(lái)支持我們的工作，唯有在節(jié)假日里面才會(huì)稍微好一點(diǎn)，所以即便我們想要提高自己的業(yè)績(jī)，也不是一件容易的事情，既然現(xiàn)在的實(shí)際情況就是這樣，我們也沒(méi)有太多的辦法去改變消費(fèi)者們的習(xí)慣，畢竟不少的人都已經(jīng)習(xí)慣了在網(wǎng)上購(gòu)物，這給我們的銷售工作帶來(lái)了十分大的沖擊，所以我要做的事情就是抓緊目前的機(jī)會(huì)，抓牢每一個(gè)在店里面推銷的機(jī)會(huì)。這一年，咱們店為了能多吸引一些顧客，舉辦了不少的促銷活動(dòng)，例如滿多少多少錢(qián)減多少啊，這些方法有效的提升了店里的客流量，所以我也沒(méi)有浪費(fèi)這些機(jī)會(huì)，我把自己的狀態(tài)調(diào)整到了較好的水平，然后爭(zhēng)取讓每一位我接待的顧客感受到我的熱情，然后我再通過(guò)細(xì)致的講解以及為客人們親自試妝，這樣的方法有效的提升了我的銷售業(yè)績(jī)。
回首一年的工作，我發(fā)現(xiàn)自己雖然在業(yè)績(jī)這方面有了提升，但是我依然覺(jué)得自己在很多方面做得還不夠到位，例如自己還不夠耐心，口才這方面也不算優(yōu)秀，所以很多時(shí)候我都沒(méi)能促成最后的一步，這也令我一直都在反思自己到底該怎樣做才能取得長(zhǎng)久的進(jìn)步呢。后來(lái)，我發(fā)現(xiàn)虛心學(xué)習(xí)銷售知識(shí)才能讓我的個(gè)人能力得到快速的提升，別看我已經(jīng)工作了幾年了，但是我對(duì)銷售工作的知識(shí)還是比較匱乏的，畢竟想當(dāng)好一名銷售實(shí)在是需要太多的技巧了，無(wú)論是心理上還是行為上都需要長(zhǎng)久的磨練才能達(dá)到收放自如的水平。
銷售技巧讀后感篇七
很多企業(yè)在進(jìn)行銷售人員銷售技巧培訓(xùn)時(shí)的主題就是“如何把梳子賣(mài)給和尚”，以能擁有將梳子賣(mài)給和尚的技巧而沾沾自喜。無(wú)獨(dú)有偶，春節(jié)后，一個(gè)在it行業(yè)做銷售工作的朋友告訴我，回公司上班的第一件事就是組織銷售人員學(xué)習(xí)趙本山，學(xué)趙本山什么？學(xué)趙本山在春節(jié)聯(lián)歡晚會(huì)上“賣(mài)拐、賣(mài)輪椅”的“大忽悠”本領(lǐng)，讓大家將這一技能運(yùn)用到實(shí)際銷售工作中去。我鄭重地告訴他，這樣做不僅僅害了銷售人員，最終會(huì)害了企業(yè)。
93年我從事家電銷售工作，當(dāng)時(shí)父親不無(wú)擔(dān)心地問(wèn)我：你不抽煙、不喝酒又不打牌，從事銷售工作能行嗎？父親的擔(dān)心不無(wú)道理，當(dāng)時(shí)的環(huán)境下，人們對(duì)銷售人員的看法就象阿q老人家“凡尼姑必與和尚私通”的觀念一樣，認(rèn)為凡搞銷售的人務(wù)必會(huì)抽煙、喝酒、打牌拉關(guān)聯(lián)，否則趁早別干。當(dāng)時(shí)我確實(shí)對(duì)自己能否干好這一行沒(méi)有一點(diǎn)信心，正因我的同事們基本上都是“一根煙聊半天，三句話成兄弟”的“神氣人”，而我卻缺乏這種能耐。為了不暴露這一弱點(diǎn)，在銷售過(guò)程中我從不在經(jīng)銷商處吃飯聊天，整天在市場(chǎng)上走訪（很大程度上是躲避溝通），搜集市場(chǎng)信息，認(rèn)認(rèn)真真的做好該做的事情。年終結(jié)算時(shí)，我的銷售額與回款率居然遙遙領(lǐng)先于諸位同事，名列第一，爆了一個(gè)大冷門(mén)。慶功會(huì)上叫我說(shuō)經(jīng)驗(yàn)，我說(shuō)就是不抽煙不喝酒不打牌，聽(tīng)得我那幫同事直瞪眼，心想這小子不夠意思，有絕招不共享。其實(shí)那時(shí)候我也不明白是為什么，只是覺(jué)得運(yùn)氣好，在心里暗自慶幸。
什么這類銷售人員一開(kāi)始銷售質(zhì)態(tài)較好（能說(shuō)會(huì)道，討人歡心），時(shí)刻久了往往容易出問(wèn)題的重要原因之一。
而相對(duì)溝通潛質(zhì)差一點(diǎn)的銷售人員有一個(gè)特征，就是做得多說(shuō)得少，不會(huì)與客戶達(dá)成過(guò)分的親密關(guān)聯(lián)，因不喜愛(ài)應(yīng)酬，也很少在客戶處吃飯、喝酒，工作做得多一些，也為客戶真正解決了不少實(shí)際問(wèn)題，雖然看起來(lái)沒(méi)有那種頭腦靈活的銷售人員與客戶的關(guān)聯(lián)融洽，但客戶心里是十分尊重這種銷售人員的。正因?qū)τ诳蛻魜?lái)說(shuō)，關(guān)鍵是你能否使他賺錢(qián)，而不是能說(shuō)多少漂亮話。當(dāng)然，我這么講并不是說(shuō)不好溝通技巧，而是作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，務(wù)必懂得客戶的真正需求是什么，決不能只是一味地施展所謂的銷售技巧而忘了根本。這個(gè)世界上并沒(méi)有多少弱智，技巧的效用只是暫時(shí)的，而只有誠(chéng)心幫忙客戶才是長(zhǎng)久的。
銷售技巧讀后感篇八
同樣的產(chǎn)品，同樣的市場(chǎng)，有的俏銷熱賣(mài)，有的卻呆滯冷寂，這肯定與商業(yè)頭腦、營(yíng)銷手段有關(guān)。凡是生意俏者，他們一定有獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)謀略和促銷手段。
“幼犬試養(yǎng)” 一對(duì)夫妻帶著自己的孩子去寵物店想給孩子買(mǎi)條小狗。店主對(duì)孩子說(shuō):“把它帶回去過(guò)周末吧,如它跟你們合不來(lái)或你們不喜歡它了,星期一早上把它送來(lái)就是!”
一到家，大家都爭(zhēng)著去遛狗?？匆?jiàn)小狗咬破了爸爸的新拖鞋，反而哈哈大笑。它整晚嚎叫，也會(huì)有人為它開(kāi)脫:“哎，它還是一只小狗呢?！毙瞧谝皇巧习嗪蜕蠈W(xué)的時(shí)間，大家在不知不覺(jué)中發(fā)現(xiàn)這狗已屬于他們家了，當(dāng)然不會(huì)再送回寵物店。這就是“試養(yǎng)銷售”。
受此啟發(fā)，廣州加益純凈水公司銷售臺(tái)式純凈水過(guò)濾器，借給客戶試用7-10天。他們也把過(guò)濾器稱作“幼犬”。你一旦用慣了純凈水，就不會(huì)再愿意去喝帶漂白粉味的茶或咖啡。同樣，汽車銷售商也會(huì)借車給那些有購(gòu)車實(shí)力，又非常想買(mǎi)車的人用一個(gè)周末。這樣，就是希望你一旦嘗試了來(lái)自鄰居羨慕的眼光、家人贊賞的滋味后，就不愿再送還這輛車。其實(shí)，這也叫“欲擒故縱”。
隨季應(yīng)變
美國(guó)有位叫史汀普斯的人,最初在一家棒球廠附近賣(mài)各種冷飲。每當(dāng)夏季一過(guò),他便很難維持生計(jì)。有一年，他靈機(jī)一動(dòng),把一張紙分成兩半,一半寫(xiě)著:夏天已走,本店冷飲部分結(jié)束;另一半寫(xiě)著:冬天來(lái)臨,本店熱飲部分開(kāi)始營(yíng)業(yè)。他準(zhǔn)備了大量的熱狗、咖啡、三明治、面包、熱湯汁等,居然受到了意外的歡迎。沒(méi)幾年,他便成為百萬(wàn)富翁。
“看人下菜”
日本的日伊高市有位百貨商店老板，經(jīng)過(guò)認(rèn)真細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，到該店來(lái)的80%是女顧客。男顧客多半是來(lái)陪女顧客的。而這些女顧客中，白天來(lái)的大部分是家庭主婦。而下午5點(diǎn)半以后，大多則是剛下班的小姐。針對(duì)這種情況，他們決定陳列商品要區(qū)別對(duì)待這兩種顧客，改變?cè)瓉?lái)商品陳列一成不變的方法，根據(jù)不同時(shí)段更換不同商品，以迎合這兩種女顧客的不同要求。
白天，這個(gè)店擺上架的主要是女性內(nèi)衣、廚房用品、首飾等實(shí)用品。一到三點(diǎn)半，就換上青年的用品，光襪子就有十幾色，擺上年輕人歡迎的款式，前衛(wèi)的內(nèi)衣、迷你裙等。凡是年輕小姐需要的`商品應(yīng)有盡有。而兒童用品則統(tǒng)統(tǒng)收起來(lái)。這一方式成效很大，3年的時(shí)間，他的分店就遍布全日本，達(dá)到102家。
推銷“人緣”
齊滕竹下是某保險(xiǎn)公司的推銷人員。有一年公司組織職工去上山田溫泉旅游。上火車后他找了一個(gè)空位坐下，當(dāng)時(shí)那排座位上還坐著一位約三十四、五歲的婦女，她還帶著兩個(gè)孩子，大的有6歲、小的3歲左右。
趁列車在車站暫停之時(shí)，齊滕買(mǎi)了那兒的特產(chǎn)食品，很有禮貌地送給那位婦女。以此為緣，他同那位夫人扯起了閑話，一直談到小孩的學(xué)費(fèi)，還打聽(tīng)到了她丈夫的工作性質(zhì)、業(yè)務(wù)范圍等。這樣，他首先摸清了對(duì)方的情況。
那夫人說(shuō)，她打算在輕井車站住一宿，第二天乘車去另一個(gè)地方。齊滕立刻應(yīng)允可以為她在輕井車站找到旅館。夫人聽(tīng)后很高興。因輕井是避暑勝地，又逢盛夏，散客想要找旅店相當(dāng)困難。當(dāng)然，在介紹旅店時(shí)，齊滕已在名片的背面為她寫(xiě)下了介紹信。借此機(jī)會(huì)，齊滕也掌握了她和她丈夫的姓名及通訊地址。 兩周以后，齊滕前往那婦女家拜訪，順利地簽下了一筆保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，并通過(guò)這家人發(fā)展了更多的保險(xiǎn)客戶。市場(chǎng)也是“情場(chǎng)”，好人緣終會(huì)贏得好機(jī)緣。
銷售技巧讀后感篇九
所有的銷售技巧，可以簡(jiǎn)單地濃縮成一句話，那就是：促使顧客達(dá)成交易的關(guān)鍵是滿足顧客的欲望，你的產(chǎn)品是什么并不重要，重要的是通過(guò)你的產(chǎn)品這個(gè)媒介，顧客可以得到某種欲望的滿足。
當(dāng)你與顧客進(jìn)行行之有效的溝通時(shí)，顧客所感受到的不應(yīng)該是你要賣(mài)給他東西，而是能夠從你這個(gè)得到非常專業(yè)的他所想要的幫助。這，就是最關(guān)重要的銷售任何產(chǎn)品的技巧。
許多專業(yè)銷售人員感覺(jué)到自己在實(shí)際銷售中面對(duì)的最大的、最令人頭痛的、最難應(yīng)付的問(wèn)題就是價(jià)格問(wèn)題。那么，為什么在銷售中賣(mài)方會(huì)經(jīng)常遇到價(jià)格問(wèn)題？金錢(qián)是否就是決定買(mǎi)方購(gòu)買(mǎi)的因素？對(duì)于這一問(wèn)題，我們關(guān)鍵是要正確認(rèn)識(shí)和理解兩種因素，一是清潔因素，二是滿足因素。
金錢(qián)并非最主要的激發(fā)買(mǎi)方購(gòu)買(mǎi)的因素，金錢(qián)不足以激勵(lì)買(mǎi)方產(chǎn)生強(qiáng)大的購(gòu)買(mǎi)力量。當(dāng)然，買(mǎi)方會(huì)因?yàn)橹Ц短喽械骄趩?，但只是?dāng)他們認(rèn)為其他人與他們相比能得到折扣或更低價(jià)格時(shí)才會(huì)這樣。買(mǎi)方對(duì)付價(jià)格的態(tài)度與他們對(duì)待清潔的態(tài)度具有明顯的相似之處，人們一般只是在手臟了的時(shí)候或是習(xí)慣性地去洗手，僅是想保持清潔的或維持習(xí)慣的愿望促使人們?nèi)ハ词郑@對(duì)價(jià)格與購(gòu)買(mǎi)也是一樣，所以價(jià)格因素在心理學(xué)上又稱作清潔因素。
如果金錢(qián)并非最主要的激發(fā)買(mǎi)方購(gòu)買(mǎi)的因素，那么是什么呢？心理學(xué)通過(guò)大量研究證實(shí)，買(mǎi)方購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)力大多來(lái)自于成就感、對(duì)自身工作的滿意、工作本身所具有的挑戰(zhàn)性、所擔(dān)當(dāng)?shù)呢?zé)任、個(gè)人發(fā)展的可能性以及對(duì)未來(lái)的期許等，這在心理學(xué)上稱作滿足因素，因?yàn)樗鼈兡軌虼俪蓾M足，而清潔因素僅僅通過(guò)它們形成的不滿足感起作用。
所以，強(qiáng)調(diào)買(mǎi)方擁有產(chǎn)品后的價(jià)值感，而非對(duì)自己產(chǎn)品的觀感，譬如成本，在銷售中是最最重要的技巧。
銷售心理學(xué)中，強(qiáng)調(diào)了五條金律。
第一：在不能了解客戶的真實(shí)問(wèn)題時(shí)，盡量讓客戶說(shuō)話。
多打聽(tīng)一些問(wèn)題，帶著一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問(wèn)底的精神，讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷，多提提問(wèn)題，了解客戶的真實(shí)需求。
第二：同意客戶的感受。
當(dāng)客戶說(shuō)完后，不要直接回答問(wèn)題，要感性回避，比如說(shuō)我感到您。。。這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺(jué)到你是和他站在同一個(gè)起跑線上。
第三：把握關(guān)鍵問(wèn)題，讓客戶具體闡述。
“復(fù)述”一下客戶的具體異議，詳細(xì)了解客戶的需求，讓客戶在關(guān)鍵問(wèn)題處盡量詳細(xì)的說(shuō)明原因。
第四：確認(rèn)客戶問(wèn)題，并且重復(fù)回答客戶疑問(wèn)。
你要做的是重復(fù)你所聽(tīng)到的話，這個(gè)叫做先跟，了解并且跟從客戶和自己相互認(rèn)同的部分，這個(gè)是最終成交的通道，因?yàn)檫@樣做可以了解你的客戶是否知道你的產(chǎn)品的益處，這為你引導(dǎo)客戶走向最后的成功奠定基礎(chǔ)。
第五：讓客戶了解自己異議背后的真正動(dòng)機(jī)。
當(dāng)客戶看到了背后的動(dòng)機(jī)，銷售就可以從此處入手，想到并且說(shuō)出客戶需要的價(jià)值，那么彼此之間的隔閡就會(huì)消除，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關(guān)系。
銷售技巧讀后感篇十
（新手可以參考下：本店鋪的裝修展示）。
一、店鋪管理：（新手可以參考下：本店鋪的裝修展示http:///）。
1、不論是店招還是店鋪內(nèi)模板，都應(yīng)該簡(jiǎn)潔，讓顧客進(jìn)入店鋪心情舒暢，不宜弄的花哨，讓顧客看得眼花繚亂的。
2、不少店鋪為了追求完美，把顧客一打開(kāi)店鋪主頁(yè)設(shè)置有背景音樂(lè)，其實(shí)這樣并不好，很多顧客在進(jìn)行網(wǎng)購(gòu)的時(shí)候都有在聽(tīng)音樂(lè)，一打開(kāi)店鋪兩種音樂(lè)攪合在一起給顧客會(huì)起很大的反感，這樣造成的結(jié)果就是被顧客把您的店鋪咔嚓了。
3、店鋪首頁(yè)左邊板塊可以添加一些比較適合自己店鋪類目的圖片和適合自己店里的寶貝人群喜歡的圖片，這樣讓顧客認(rèn)為您們是同一路人，有可能會(huì)對(duì)您下一步和顧客的交流有所幫助的哦！
二、寶貝管理：（新手可以參考下：本店鋪的裝修展示http:///）。
這個(gè)問(wèn)題好像說(shuō)得有點(diǎn)多了，現(xiàn)在寶貝快下架的時(shí)候排在淘寶網(wǎng)前面，已經(jīng)不是秘密的秘密了，我這里需要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)的是什么呢：寶貝應(yīng)該選擇性的上架。這里我就拿我的店鋪舉例：我是賣(mài)運(yùn)動(dòng)鞋的，據(jù)我這兩個(gè)月來(lái)的觀察，一般上午參加參加網(wǎng)購(gòu)的大多數(shù)是女孩子，下午和晚上男孩子占多數(shù)，所以上午就要選擇上女款比較多一點(diǎn)。然后下午和晚上上男款也要謹(jǐn)慎，比如上籃球鞋最好晚上，對(duì)籃球鞋有需要的顧客一般下午在打球，晚上購(gòu)買(mǎi)籃球鞋的占多數(shù)，周末的運(yùn)動(dòng)量大，鞋子被穿壞的幾率也就更大，千萬(wàn)不要錯(cuò)過(guò)這兩個(gè)晚上哦。這樣選擇性的上架寶貝，才不會(huì)讓您寶貝在首頁(yè)位置白白的浪費(fèi)掉，好鋼應(yīng)該用在刀刃上嘛！
三、關(guān)鍵字：（新手可以參考下：本店鋪的裝修展示http:///）。
寶貝標(biāo)題的30個(gè)關(guān)鍵字這里就不多說(shuō)了，很多好貼上面都有講，淘寶首頁(yè)也一一列出了，自己參考一下應(yīng)該不難處理！
四、溝通技巧：（新手可以參考下：本店鋪的裝修展示http:///）。
3、要有耐心：隨著網(wǎng)絡(luò)的日益廣泛，很多新手買(mǎi)家加入了網(wǎng)購(gòu)，我們必須要有百分百的耐心去對(duì)待他們，像教自己爸爸媽媽一樣去教他們，我不這樣認(rèn)為，他們不正是我們的衣食父母嗎？他們有時(shí)候問(wèn)題可能很無(wú)聊，也很幼稚，但是我們都要認(rèn)真去對(duì)待，有時(shí)候他們會(huì)一個(gè)問(wèn)題反復(fù)詢問(wèn)好幾遍，我們都要非常耐心去講解，直到讓顧客搞懂為止！很多情況下這樣的顧客詢問(wèn)完了以后不會(huì)馬上購(gòu)買(mǎi)，但是也不要生氣，人心都是肉長(zhǎng)的，只要您百問(wèn)不厭，總有打動(dòng)他們的時(shí)候，只要您的商品時(shí)他需要的，只要的您店里的價(jià)格不是很離譜，相信他們一定會(huì)成為您走向成功的一份子！
4、給顧客拿主意：在顧客猶豫不定要選擇哪個(gè)款式的時(shí)候，您要主動(dòng)的有針對(duì)性推薦給他，這里要提醒的是不是哪款利潤(rùn)高推薦哪款哦，是要針對(duì)性的推薦！
（新手可以參考下：本店鋪的裝修展示http:///）。
銷售技巧讀后感篇十一
一、市場(chǎng)調(diào)查：
有的業(yè)務(wù)員，往往在做市場(chǎng)的時(shí)候用某專家說(shuō)過(guò)的概率的成就的機(jī)會(huì)，只有多跑才會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶，也就是只要功夫深，鐵棒磨成針，當(dāng)然有它的道理，但這樣去辦，我們就很難提高效率，我們飼料行業(yè)的有個(gè)業(yè)務(wù)員就對(duì)我說(shuō)(來(lái)自：)“我騎上摩托車，一個(gè)村一個(gè)村的去掃，我就不信找不到客戶，我就不信做不上銷售”；我對(duì)他說(shuō)：“你的吃苦的精神可嘉，但你這么做一定做不出卓越的業(yè)績(jī)，因?yàn)槟愕奶速M(fèi)時(shí)間了”；我建議他們先到畜牧局去調(diào)查，先知道大概的養(yǎng)殖重點(diǎn)區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)，分清養(yǎng)殖品種和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，這樣就可以大大降低前期調(diào)查所用的時(shí)間。其實(shí)不管做那一個(gè)行業(yè)，政府各行各業(yè)都有專門(mén)的管理機(jī)構(gòu)，我們要會(huì)學(xué)利用一切可利用的資源讓我們得到一個(gè)事半功倍的效果。
二、渠道的確定：
現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)形成了渠道的扁平化，以前在一個(gè)地市所設(shè)的總代理和總經(jīng)銷隨著競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)存在的不多了，甚至像飼料這個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)，只要是大型的養(yǎng)殖場(chǎng)，企業(yè)一般會(huì)有個(gè)大客戶部，直接已經(jīng)做到了直銷了；所以一個(gè)業(yè)務(wù)來(lái)到這個(gè)市場(chǎng)經(jīng)過(guò)調(diào)查以后，要很快根據(jù)市場(chǎng)的情況和公司產(chǎn)品的定位確定自己的銷售渠道，也就是選擇市一級(jí)的還是縣一級(jí)的、鄉(xiāng)一級(jí)的、村一級(jí)的，還是終端用戶一級(jí)的，一旦確定下來(lái)了就不要再隨便改變計(jì)劃。
三、明確的目標(biāo)：
通過(guò)大量的走訪渠道客戶，根據(jù)經(jīng)銷商的實(shí)力、人品、銷量和有意向的，或有潛在意向的客戶列出來(lái)，在一個(gè)小范圍市場(chǎng)上確定三個(gè)重點(diǎn)客戶，再重點(diǎn)攻擊。我記得有一個(gè)老人給我講過(guò)一個(gè)故事：老鷹在抓小雞的時(shí)候會(huì)在很高的天空就開(kāi)始盤(pán)旋，它盤(pán)旋的時(shí)候由大圈變小圈，它利用身體遮擋太陽(yáng)光形成的黑影嚇得小雞連跑都不敢跑，最后直到它飛近小雞用鋒利抓子把小雞吊走......四、確定方法：
客戶有很多的類型，不同性格的人有不同的缺點(diǎn)，不同的市場(chǎng)也有不同的需求品種，不同的市場(chǎng)也有不同的操作方法；比如做經(jīng)銷商做法就有兩種，一是直接攻擊，通過(guò)公司、產(chǎn)品、利潤(rùn)、宣傳、贏利模式等直接打動(dòng)了經(jīng)銷商，最終使對(duì)方直接答應(yīng)并達(dá)合作；另外就是迂回策略，可以先找一部分具有中等規(guī)模的養(yǎng)殖場(chǎng)或經(jīng)銷商的直接用戶，先讓他們先試用，反映出效果后，再給經(jīng)銷商談判，最終達(dá)成合作協(xié)議。但飼料銷售的方法有很多，比如技術(shù)進(jìn)座、買(mǎi)料增獎(jiǎng)品等不再一一舉例。
五、計(jì)劃時(shí)間和進(jìn)程：
有好多的業(yè)務(wù)員因?yàn)闆](méi)有步驟，跑客戶時(shí)沒(méi)有方法，最終在時(shí)間造成很大的浪費(fèi)，拿不下經(jīng)銷商也沒(méi)有辦法，如果自己給自己做好一個(gè)時(shí)間規(guī)定，如在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)拿不下客戶，就應(yīng)該考慮是不是要改變方法、改變思路、改變客戶或請(qǐng)求協(xié)助，但一定要有自己給自己在時(shí)間上有所限制，可以利用平時(shí)的工作筆記做一個(gè)開(kāi)發(fā)客戶時(shí)間進(jìn)程表，要及時(shí)根據(jù)時(shí)間計(jì)劃調(diào)整自己，不然整個(gè)人工作就像沒(méi)有方向，也不會(huì)做成卓越的銷售業(yè)績(jī)。
六、制定更高的目標(biāo)：
銷售員為什么做不到卓越的銷售量呢，更得不到自己在更高崗位的晉升，就是因?yàn)樽约盒∮黾窗驳乃枷?，沒(méi)有制定更大的目標(biāo)和計(jì)劃，包括在時(shí)間上的合理規(guī)劃，使自己做到一定的銷量以后，一直處于一種徘徊狀態(tài)而得到自我跨越式的突破，要想突破其實(shí)也很簡(jiǎn)單，就是要用20—30%的時(shí)間來(lái)維護(hù)老客戶，用70—80%的時(shí)間來(lái)開(kāi)發(fā)新的客戶，不要用忙來(lái)為自己找解脫的理由。
銷售其實(shí)很簡(jiǎn)單，只要肯用心來(lái)研究市場(chǎng)、研究客戶，是市場(chǎng)就會(huì)有需求，是客戶就會(huì)有弱點(diǎn)，有需求就會(huì)有機(jī)會(huì)，有弱點(diǎn)就會(huì)有突破。
銷售常遇到的幾句話：
1.別煩我————說(shuō)明客戶正在生氣或有事。
2.有需要給你打電話———說(shuō)明當(dāng)時(shí)客戶正在忙或并不接受你的意見(jiàn)。
3.有了不需要————說(shuō)明客戶不了解你的產(chǎn)品或不喜歡這類產(chǎn)品。
李嘉誠(chéng)曾經(jīng)說(shuō)過(guò)“我一生最好的經(jīng)商鍛煉是做推銷員，這是我用10億元也買(mǎi)不來(lái)的”。
很多人一談到銷售，就簡(jiǎn)單的認(rèn)為是“賣(mài)東西”，這只是對(duì)銷售很片面的理解，其實(shí)人生無(wú)處不在銷售，因?yàn)殇N售實(shí)際上是一個(gè)分析需求、判斷需求、解決需求、滿足需求的過(guò)程。比如我們到一個(gè)新的環(huán)境，進(jìn)行自我介紹，就是對(duì)自己的一種銷售；再譬如我們做一個(gè)學(xué)術(shù)報(bào)告，就是在向與會(huì)者銷售自己的一些觀點(diǎn)，諸多種種不勝枚舉。
但在實(shí)際中很多人的銷售并不是很成功，營(yíng)銷from人員拼命的預(yù)約、講解、討好客戶，跑折了腿、磨破了嘴，可客戶就是不買(mǎi)賬；追其原因，其實(shí)就是分析、判斷、解決需求有了偏差，對(duì)方的需求得不到滿足，我們的目標(biāo)就很難達(dá)成。
經(jīng)?？匆?jiàn)營(yíng)銷人員見(jiàn)到客戶就迫不及待的介紹產(chǎn)品、報(bào)價(jià)，恨不得馬上成交，聽(tīng)著他的專家般講解，往往讓人感嘆其銷售知識(shí)的匱乏，使得他的專業(yè)知識(shí)不能得到很好的發(fā)揮。
銷售是有規(guī)律可循的，就象撥打電話號(hào)碼，次序是不能錯(cuò)的。銷售的基本流程是大家所熟知的，在此結(jié)合本人多年實(shí)際銷售工作經(jīng)驗(yàn)和銷售培訓(xùn)的粗淺體會(huì)總結(jié)出銷售十招，和大家做一分享。
良好的情緒管理（情商），是達(dá)至銷售成功的關(guān)鍵，因?yàn)檎l(shuí)也不愿意和一個(gè)情緒低落的人溝通。積極的情緒是一種的狀態(tài)、是一種職業(yè)修養(yǎng)、是見(jiàn)到客戶時(shí)馬上形成的條件反射。營(yíng)銷人員用低沉的情緒去見(jiàn)客戶，那是浪費(fèi)時(shí)間，甚至是失敗的開(kāi)始。無(wú)論你遇到什么挫折，只要見(jiàn)到客戶就應(yīng)該立即調(diào)整過(guò)來(lái)，否則寧可在家休息，也不要去見(jiàn)你的客戶。
因而在我們準(zhǔn)備拜訪客戶時(shí)，一定要將情緒調(diào)整到巔峰狀態(tài)。
什么叫巔峰狀態(tài)？我們有的時(shí)候會(huì)有這種感覺(jué)，今天做事特別來(lái)勁，信心十足，好像一切都不在話下，這就是巔峰狀態(tài)，在這種狀態(tài)下辦事的成功率很高?？蛇@種狀態(tài)時(shí)有時(shí)無(wú)，我們好像無(wú)法掌控。其實(shí)不然，這種狀態(tài)只要經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的訓(xùn)練，是完全可以掌控的。比如優(yōu)秀的運(yùn)動(dòng)員，在比賽前就能很快的進(jìn)行自我調(diào)整到巔峰狀態(tài)。
那么我們?cè)趺床拍馨亚榫w調(diào)整巔峰狀態(tài)呢？怎樣才能掌控這種狀態(tài)呢？
每天早上醒來(lái)可以聽(tīng)一個(gè)很好的立志光盤(pán)或聽(tīng)一段很激昂的歌曲?？梢源舐暤膶?duì)自己說(shuō)“我是最棒的”給自己一些良好的心理暗示。一個(gè)好的心情是一天良好情緒的開(kāi)始。
同時(shí)還要懂得一些具體的調(diào)整情緒的方法。這里只是簡(jiǎn)單的羅列幾個(gè)調(diào)整情緒的基本方法，有興趣的朋友可以閱讀一些這方面的書(shū)籍。
a)、憂慮時(shí)，想到最壞情況。
在人生中快樂(lè)是自找的，煩惱也是自找的。如果你不給自己尋煩惱，別人永遠(yuǎn)也不可能給你煩惱。憂慮并不能夠解決問(wèn)題，憂慮的最大壞處，就是會(huì)毀了我們集中精神的能力。因而當(dāng)出現(xiàn)憂慮情緒時(shí)，勇敢面對(duì)，然后找出萬(wàn)一失敗可能發(fā)生的最壞情況，并讓自己能夠接受，就ok。
c)、沮喪時(shí)，可以引吭高歌。
作為營(yíng)銷人員，會(huì)經(jīng)常遭到拒絕，而有些人遭受拒絕就情緒沮喪，其實(shí)大可不必。沒(méi)有經(jīng)過(guò)錘煉的鋼不是好鋼。沮喪的心態(tài)會(huì)泯滅我們的希望。
第三招建立信賴感。
一、共鳴。如果見(jiàn)到客戶過(guò)早地講產(chǎn)品或者下屬見(jiàn)到上級(jí)急于表現(xiàn)自己的才能，信賴感就很難建立，你說(shuō)的越多，信賴感就越難建立。比如客戶上來(lái)就問(wèn)，是你的產(chǎn)品好還是你們對(duì)手的產(chǎn)品好？在這時(shí)候，你怎么回答都不對(duì)，說(shuō)自己的好，他肯定說(shuō)你自己夸自己，不可信！你說(shuō)我們不了解對(duì)手的情況，那他就會(huì)說(shuō)你連同行都不了解，不專業(yè)！所以信賴感在建立過(guò)程中，也是很需要技巧的。
呢？說(shuō)產(chǎn)品那是你的領(lǐng)域是你的專長(zhǎng)，消費(fèi)者心里是一種防備狀態(tài)，你說(shuō)得越多，他的防備心就越重，信賴感就越不容易建立。這時(shí)候，要從他熟知的事情入手，從鼓勵(lì)贊美開(kāi)始。比如說(shuō)在他家，你就可以問(wèn)他說(shuō)房子多少錢(qián)1平方米，您是做什么工作的？我對(duì)您的專業(yè)很感興趣，能給我講講嗎？有些問(wèn)題人家是不愿回答，有些問(wèn)題是必須回答的。如果你是銷售美容品的,面對(duì)一個(gè)女士可以說(shuō)：“您的皮膚真好，您是怎么保養(yǎng)的啊”，他肯定要回答呀（因?yàn)檫@是她感興趣的話題，也是她非常引以為傲的）。她回答時(shí)一定要引起你的共鳴，他說(shuō)“以前用的是×××化妝品”，你一定要對(duì)美容專業(yè)知識(shí)有所了解，同時(shí)要不斷的贊美，從而引導(dǎo)她多說(shuō)。這就是共鳴。
你的共鳴點(diǎn)越多你跟對(duì)方的信賴感就越容易達(dá)成。設(shè)想一下如果趕巧了你和客戶穿的是一樣衣服，那么信賴感一眼就達(dá)成了，不用過(guò)程，就能感覺(jué)你的品位和他的品位是一樣的。
人和人之間很愿意尋找同頻率，看看這些詞：同學(xué)、同行、同事、同志、學(xué)佛的人叫同修、一起為官叫同僚，反正兩個(gè)人只要有點(diǎn)共同點(diǎn)，就容易湊到一起，就容易建立信任感。方法很簡(jiǎn)單，就是找更多的共同點(diǎn)，產(chǎn)生更多共鳴，你和對(duì)方的信賴感就建立起來(lái)了。
二、節(jié)奏。作為優(yōu)秀的營(yíng)銷人員，跟消費(fèi)者動(dòng)作節(jié)奏和語(yǔ)速越接近信賴感就越好建立。很多人都在做銷售，怎么賣(mài)出去呀，其中很重要的一點(diǎn)就是跟著消費(fèi)者的節(jié)奏走，對(duì)方的節(jié)奏快、語(yǔ)速很快，我們說(shuō)話的語(yǔ)速也要很快；對(duì)方是個(gè)說(shuō)話很慢的人，你還很快，他就不知為什么感覺(jué)極不舒服，信賴感怎么也建立不起來(lái)；如果對(duì)方是個(gè)語(yǔ)速適中的人，你的語(yǔ)速也要適中。
同時(shí)還要以對(duì)方能理解的表達(dá)方式和對(duì)方溝通。有些營(yíng)銷人員滿嘴的專業(yè)術(shù)語(yǔ)，但請(qǐng)不要忘了，客戶不是行業(yè)專家。
第四招找到客戶的問(wèn)題所在因?yàn)樾刨嚫薪⑵饋?lái)后，你和對(duì)方都會(huì)感覺(jué)很舒服。這個(gè)時(shí)候，要通過(guò)提問(wèn)來(lái)找到客戶的問(wèn)題所在，也就是他要解決什么問(wèn)題。
比方你是賣(mài)空調(diào)的，就要了解客戶買(mǎi)一臺(tái)空調(diào)是要解決他的什么問(wèn)題：是他家的老空調(diào)壞了，由于它的故障率太高，不想修了，要換一新的；還是客戶從過(guò)去的舊房搬到現(xiàn)在的新房；還是客戶過(guò)去沒(méi)有用過(guò)空調(diào)，現(xiàn)在要改善生活條件；還是小區(qū)是中央空調(diào)，自家用著不太方便，現(xiàn)在要裝分體的；還是孩子結(jié)婚用??等等只有把問(wèn)題找準(zhǔn)了才能真正的替客戶著想，幫助為客戶找到他原本就有的需求。
我們?cè)鯓硬拍苷业娇蛻舻膯?wèn)題所在呢？只有通過(guò)大量提問(wèn)，才能了解客戶到底想通過(guò)這次購(gòu)買(mǎi)解決什么問(wèn)題。一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷人員會(huì)用80%的時(shí)間提問(wèn)，只用20%的時(shí)間講解產(chǎn)品和回答問(wèn)題。
第五招提出解決方案并塑造產(chǎn)品價(jià)值。
實(shí)際上這個(gè)時(shí)候，你已經(jīng)可以決定給客戶推銷哪一類商品了。你的解決方案針對(duì)性會(huì)很強(qiáng)，客戶會(huì)認(rèn)為是為他量身定做的，他會(huì)和你一起評(píng)價(jià)方案的可行性，而放棄了對(duì)你的防備。
在這個(gè)過(guò)程中要不失時(shí)機(jī)的塑造你的產(chǎn)品價(jià)值，把你的品牌背景、企業(yè)文化、所獲獎(jiǎng)項(xiàng)毫不吝惜的告訴給你的客戶，你的專業(yè)知識(shí)就有了用武之地，這個(gè)時(shí)候你說(shuō)的話他很容易聽(tīng)得進(jìn)去的。
第六招做競(jìng)品分析。
我們很多營(yíng)銷人員都知道不講競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不好，咱就賣(mài)咱的產(chǎn)品，說(shuō)起對(duì)手的情況就說(shuō)不了解。錯(cuò)了！在信賴感沒(méi)有建立的時(shí)候，客戶和你站在對(duì)立方面，你去做競(jìng)品分析，他很反感你；可是當(dāng)雙方建立了信賴感，你又為他提出了解決方案時(shí)，他巴不得去聽(tīng)一些競(jìng)爭(zhēng)品牌的缺點(diǎn)，他非常期望你做競(jìng)品分析，不然此時(shí)的流程就中斷了，進(jìn)行不下去了。
這時(shí)候，不但要分析競(jìng)品，而且一定要跟他講清楚，我們好在哪兒，對(duì)方不好在哪兒（但一定是客觀的，不能是惡意的攻擊）。
這時(shí)的分析有兩個(gè)作用。一方面為他的最終購(gòu)買(mǎi)提供足夠的依據(jù)；另一方面他購(gòu)買(mǎi)商品之后肯定要四處?kù)乓骸拔屹I(mǎi)的太好了，你買(mǎi)的怎么樣？”，我們要給他提供充足的論據(jù)，去跟別人去辯論，證明他的選擇是最明智的。
第七招解除疑慮幫助客戶下決心。
做完競(jìng)品分析，客戶是下不了決心馬上掏錢(qián)的，這個(gè)時(shí)候千萬(wàn)不能去成交，否則消費(fèi)者買(mǎi)后會(huì)反悔的。錢(qián)在自己的身上，總是多捂一會(huì)兒好。你看買(mǎi)空調(diào)的，不到熱得受不了，人家就不著急買(mǎi)，他多捂一天，覺(jué)得是自己的。不愿意下購(gòu)買(mǎi)決心，他肯定是有抗拒點(diǎn)。
你很容易判斷他是否已經(jīng)進(jìn)入到這個(gè)狀態(tài)了----他說(shuō)，回去跟我愛(ài)人商量；我覺(jué)得這價(jià)格還是有點(diǎn)高；現(xiàn)在我身上正好沒(méi)帶錢(qián)??看到對(duì)方這個(gè)樣子，我們要不斷地一步一步地追問(wèn),一直問(wèn)到找到真正的抗拒點(diǎn)為止。
例如，你問(wèn)：“還有什么需要考慮的嗎？”，他說(shuō)：“我回去跟我愛(ài)人商量商量?！?，你就繼續(xù)問(wèn)：“那您愛(ài)人會(huì)關(guān)心哪些問(wèn)題?！保蜁?huì)說(shuō)，我愛(ài)人關(guān)心什么問(wèn)題，那么再追問(wèn)，一步一步追問(wèn)下去。
抗拒點(diǎn)找準(zhǔn)了，解除的方法自然就有了。
第八成交踢好臨門(mén)一腳。
很多營(yíng)銷人員，前面都做的很好，就是成交不了，其實(shí)這是營(yíng)銷人員的一種心理自我設(shè)限。
成交階段，一定要用催促性、限制性的提問(wèn)，這是鐵定的規(guī)律，否則的話，你的流程要從頭來(lái)一遍。成交的階段是你幫助消費(fèi)者下決心的時(shí)候，但往往這個(gè)時(shí)候，很多人是不敢催促客戶成交的。其實(shí)只要你判斷進(jìn)入了這個(gè)階段，馬上就要用催促性、封閉式的提問(wèn)，促使他的成交，要不然他還會(huì)把錢(qián)多捂幾天，這幾天什么變化都可能出現(xiàn)。
什么是封閉式提問(wèn)呢？
比如“您是下午3點(diǎn)有時(shí)間，還是5點(diǎn)有時(shí)間”，在提問(wèn)的時(shí)候已經(jīng)給客戶限定了一個(gè)范圍。
學(xué)營(yíng)銷的人，大都學(xué)過(guò)這么一個(gè)案例---餛飩攤賣(mài)雞蛋，兩家餛飩攤位置一樣、規(guī)模相近，可賣(mài)雞蛋的數(shù)量不一樣，供應(yīng)雞蛋的人很納悶，有一天，他就去考察時(shí)才發(fā)現(xiàn)，兩家老板問(wèn)客戶的問(wèn)題不一樣，一家采用開(kāi)放式提問(wèn)：“您要不要雞蛋？”雞蛋就賣(mài)的少；另一家老板問(wèn)的是封閉式提問(wèn)“你要一個(gè)雞蛋還是要兩個(gè)呀？”他的雞蛋賣(mài)的就多。
限制性提問(wèn)也有好壞之分。以賣(mài)衣服為例，你問(wèn)客戶“你是今天買(mǎi)還是過(guò)兩天買(mǎi)呀？”這樣的提問(wèn)雖然也是限制性提問(wèn)，但這還不算很好的問(wèn)題，應(yīng)該問(wèn)：“你是要這件紅色的還是黃色的？”這叫催促性的限制性提問(wèn)。要讓客戶及時(shí)作出選擇，這是客戶最痛苦的時(shí)候，因?yàn)橐馓湾X(qián)啦。問(wèn)完問(wèn)題之后，你就千萬(wàn)不要再說(shuō)話了，眼睛看著他，等待??這時(shí)的關(guān)鍵就是問(wèn)完之后別說(shuō)話。
第九招：作好售后服務(wù)。
人的分享是本能的，一旦客戶確實(shí)認(rèn)可了產(chǎn)品和服務(wù)，客戶是很愿意分享的。
客戶是通過(guò)轉(zhuǎn)介紹而滿足。這時(shí)候，他能積極地幫助你轉(zhuǎn)介紹，而且不圖回報(bào)，因?yàn)檫@是他心理極大的需求，有些營(yíng)銷人員這時(shí)候不好意思說(shuō)“幫我介紹幾戶吧”，這個(gè)機(jī)會(huì)可能就丟失了。
你可以直截了當(dāng)給他說(shuō)：“我們還有很多任務(wù)，你趕緊幫我介紹幾個(gè)吧？”沒(méi)有關(guān)系，別不好意思，為什么呢？因?yàn)檗D(zhuǎn)介紹才是他最終需求滿足，當(dāng)我買(mǎi)了一件衣服的時(shí)候，第二天又有倆同事買(mǎi)了同樣的，證明我的眼光很好，他們?cè)谧冯S我的品位。
轉(zhuǎn)介紹的力量非常大，就看營(yíng)銷人員怎么利用了，當(dāng)一個(gè)客戶轉(zhuǎn)介紹成功的時(shí)候，你的銷售行為才算完成了，因?yàn)槟銤M足了客戶終極的需求。
這十招不但是每一個(gè)營(yíng)銷人員都要牢牢掌握的，實(shí)際上每個(gè)人都應(yīng)該懂得它的重要性，對(duì)工作對(duì)生活都會(huì)大有裨益，人的一生就是一個(gè)推銷自己、讓別人認(rèn)可的一個(gè)過(guò)程。但所有的這些都只是方法而已，在現(xiàn)實(shí)生活中真正給能讓我們?nèi)f事亨通的，還是我們的人格沒(méi)魅力，永遠(yuǎn)都是“德為上、方法次之”。
銷售技巧讀后感篇十二
答：遇到這樣的問(wèn)題，一定要反問(wèn)患者：“你認(rèn)為我們的藥貴在那里呢？和哪個(gè)產(chǎn)品或者是和什么治療方法（手術(shù)、住院）相比使你感覺(jué)我們的產(chǎn)品顯的貴呢”？“您可能對(duì)我們的藥不是太了解，如果您了解了之后，特別是看了成千上萬(wàn)的老用戶的服用效果，尤其是《人民日?qǐng)?bào)》、《中國(guó)中醫(yī)藥報(bào)》等權(quán)威媒體的報(bào)道之后，不但不會(huì)感覺(jué)我們的藥貴，反而會(huì)感覺(jué)用氣血固本口服液是一種既治病，又省錢(qián)的方法”！更何況“一分錢(qián)一分貨”，氣血固本口服液全部采用地道藥材，全部遵循古法炮制，這就導(dǎo)致無(wú)敵的成本高居不下。比如1瓶10ml的口服液就是50倍濃縮的精華，相當(dāng)于500ml的原藥湯藥！一般的病都需要吃好幾種藥，尤其是一體多病的患者，吃的藥更多。咱們就不說(shuō)吃那么多的藥會(huì)產(chǎn)生多大的毒副作用，就說(shuō)吃那么多的藥，那一種一個(gè)月不需要幾百塊錢(qián)?。〉菤庋瘫究诜壕筒灰粯恿?，一身的毛病一種藥就可以了，不但效果好，沒(méi)毒副作用，而且越吃越便宜，越吃越省錢(qián)！然后根據(jù)患者的說(shuō)辭，針對(duì)患者不同的心理給患者分析，誘導(dǎo)患者選擇“多病一藥”！如果個(gè)別患者真是舍不得花錢(qián)，可以用“恐嚇”的方法去震懾（病越托越難治、花錢(qián)越多）?。ū热纾菏中g(shù)、住院、多藥同服、保健品等等，不但花錢(qián)多，有的還越吃嚴(yán)重，毒副作用大，耽誤病情）。
2．你們的價(jià)格是多少？
答：價(jià)格并不重要，我感覺(jué)你最應(yīng)該關(guān)心的是氣血固本口服液的療效對(duì)不對(duì)你的癥，效果怎么樣！如果不對(duì)癥、或者是沒(méi)有效果的話我是不會(huì)建議你用的！你具體是哪方面的病情啊，我可以幫你分析一下，看你這個(gè)病對(duì)不對(duì)癥！針對(duì)部分只關(guān)心價(jià)格的患者，最后要是實(shí)在沒(méi)有辦法的話，可以告訴原價(jià)是多少，現(xiàn)在優(yōu)惠價(jià)是多少，而且報(bào)名預(yù)定以后3天內(nèi)購(gòu)買(mǎi)還能享受優(yōu)惠價(jià)！
3．你們的藥效果好不好，療效能保證嗎？
答：療效當(dāng)然有保證了，如果效果都不能保證，我們還敢這么大張旗鼓的在全國(guó)各省級(jí)媒體上給大家介紹嗎？而且我們的產(chǎn)品上市12年多了，你想一下如果效果不好的話，現(xiàn)在會(huì)有那么多的老用戶康復(fù)嗎？更何況像毛主席題詞的《人民日?qǐng)?bào)》和中醫(yī)藥界最知名、最權(quán)威的報(bào)紙《中國(guó)中醫(yī)藥報(bào)》分別都有整版的報(bào)導(dǎo)，這不是對(duì)療效的最好保證嗎！而且現(xiàn)在中央軍委對(duì)我們深圳長(zhǎng)壽藥業(yè)還下的有紅頭文件，每個(gè)月專門(mén)采購(gòu)30人份的氣血固本口服液，專供中央的一些老領(lǐng)導(dǎo)服用！這些都足以說(shuō)明氣血固本口服液不但效果好，而且療效信得過(guò)！另外我們每個(gè)省都成立的有專門(mén)的服務(wù)中心，就是為服用我們氣血固本口服液的新老客戶提供療效保障的！
4．這么好的藥，我以前怎么沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)??？
答：氣血固本口服液是個(gè)千年古方，你在李氏家族祖?zhèn)麽t(yī)書(shū)中可以看到，李氏家族祖?zhèn)麽t(yī)書(shū)126頁(yè)記載，1579年李時(shí)珍曾評(píng)價(jià)說(shuō):“其方極盡玄妙，效驗(yàn)如神?！比绻憬?jīng)?？础度嗣袢?qǐng)?bào)》的話，你會(huì)發(fā)現(xiàn)1999年3月24號(hào)的《人民日?qǐng)?bào)》曾經(jīng)用2個(gè)整版的篇幅，以“人類神藥”這樣的標(biāo)題對(duì)氣血固本口服液進(jìn)行了詳細(xì)的報(bào)道。另外像有史可查的資料還有《中國(guó)中醫(yī)藥報(bào)》、香港《文匯報(bào)》、新加坡《聯(lián)合早報(bào)》等等。
其題詞：“弘揚(yáng)祖國(guó)醫(yī)學(xué)遺產(chǎn)，為人民健康造?！?；原衛(wèi)生部長(zhǎng)崔月犁為其題詞：“健康長(zhǎng)壽”等等。
更為可貴的就是李氏家族這么多年只懂得埋頭做藥，不懂得營(yíng)銷，所以一直沒(méi)有在全國(guó)宣傳，但是在廣東和上海，只要你提到治療“一體多病”的氣血固本口服液和益壽回春湯，沒(méi)有幾個(gè)人不知道的！這兩年呢，還是被國(guó)家衛(wèi)生部和中醫(yī)藥管理局選為“中醫(yī)中藥中國(guó)行”大型科普宣傳活動(dòng)特別推薦產(chǎn)品，才逐漸讓老百姓認(rèn)識(shí)。
5．買(mǎi)了以后沒(méi)效果怎么辦??？你們有什么跟蹤服務(wù)沒(méi)有啊？
答：首先問(wèn)患者到底是什么疾??？這些年都用過(guò)什么樣的治療方法和什么藥？然后再根據(jù)患者的具體病史和用藥史去分析：你以往用那些藥（治療方法）為什么治不好？用氣血固本口服液治療你的病有什么獨(dú)特的地方和優(yōu)勢(shì)等等（比如：組方全面，整體調(diào)理，標(biāo)本兼治，無(wú)毒副作用，一藥治多?。?。不但不用怕沒(méi)有效果，而且有很多用戶都是用其它藥沒(méi)有效果，最后被逼無(wú)奈選擇的氣血固本口服液，并且收到了很好的意想不到的效果！
同時(shí)，為了讓大家在氣血固本口服液的幫助下更好的恢復(fù)，早一天治愈疾病，長(zhǎng)壽藥業(yè)在全國(guó)各地都設(shè)立了服務(wù)中心。在服務(wù)中心，有經(jīng)驗(yàn)豐富的老專家坐診，可以指導(dǎo)大家更好的用藥。還有每一位患者買(mǎi)過(guò)我們的藥之后，我們都會(huì)由專門(mén)的大夫打電話跟蹤指導(dǎo)用藥，并建立客戶檔案，直到您完全康復(fù)的那一天！
6．我現(xiàn)在很忙，沒(méi)時(shí)間和你說(shuō)，過(guò)幾天再說(shuō)吧。
答：沒(méi)關(guān)系，那我們可以約時(shí)間再談！不過(guò)我作為一個(gè)大夫，還是建議你有時(shí)間的話還是多關(guān)心一下你（家人）的健康。就像人們常說(shuō)的：“沒(méi)什么別沒(méi)錢(qián)，有什么別有病”！如果平時(shí)有健康方面的疑惑或者需要幫助的地方你都可以給我打電話，我會(huì)盡我的最大努力給你解決一切健康問(wèn)題！對(duì)客戶說(shuō)“過(guò)幾天再說(shuō)”的，一定要反問(wèn)患者“過(guò)幾天你看哪一天合適呢？”“是后天還是大后天呢？”“是上午還是下午呢？”
7．氣血固本口服液真的有廣告上說(shuō)的那么好嗎？
答：夸大其詞只能蒙蔽一時(shí)，所以我們的宣傳拒絕忽悠。我們相信：只有好的藥效，才能讓患者真正信服。有位李阿姨，患糖尿病多年，這幾年病情嚴(yán)重，一身的并發(fā)癥，用她自己的話說(shuō)“這三年過(guò)的簡(jiǎn)直是生不如死”！后來(lái)沒(méi)想到1個(gè)療程的氣血固本口服液還沒(méi)吃完，身上就輕松多了，也有精神了，各方面病情也有好轉(zhuǎn)了。3個(gè)療程吃完后，李阿姨不但能自己出門(mén)遛彎、買(mǎi)菜做飯，還能給兒女做點(diǎn)家務(wù)活。李阿姨只是數(shù)萬(wàn)個(gè)康復(fù)患者之一，事實(shí)上很多人的服用效果都比廣告中宣傳的還好。
答：遇見(jiàn)這樣的問(wèn)題，首先必須肯定的告訴患者：你這種情況只是用藥調(diào)整初期一個(gè)很正常的現(xiàn)象，你完全沒(méi)有必要擔(dān)心！
不了了。這就是建立了病理的身體平衡，如果這時(shí)候你再讓這些人去戒煙、戒酒的話，肯定也會(huì)更難受，原因就是他這種病理的平衡又被打破了，還要再恢復(fù)原來(lái)正常的生理平衡，就像我們平時(shí)說(shuō)的“不破不立”！
實(shí)際上啊，你現(xiàn)在有“氣沖病灶”這種現(xiàn)象出現(xiàn)，反而是一件好事，說(shuō)明氣血固本口服液在你身上已經(jīng)產(chǎn)生了效果。只不過(guò)是暫時(shí)打破了你原來(lái)的病理平衡，還沒(méi)有完全建立正常的生理平衡！所以你這個(gè)時(shí)候也是感覺(jué)最感受，最掙扎的時(shí)候！其實(shí)這種現(xiàn)象不會(huì)持續(xù)很長(zhǎng)時(shí)間的，一般1周左右就會(huì)調(diào)養(yǎng)過(guò)來(lái)，如果你感覺(jué)實(shí)在難受的話，可以減量服用或者暫時(shí)停用1-2天，然后再繼續(xù)調(diào)養(yǎng)，慢慢的就會(huì)大見(jiàn)效果的！
答：這種情況一定要靈活的掌握，如果感覺(jué)溝通的時(shí)候病情、用藥史等各方面都分析的很到位，但客戶仍說(shuō)要考慮一下的，一定要質(zhì)問(wèn)患者：“你現(xiàn)在做不了決定是因?yàn)槲医o你分析的不到位，還是有其他的疑慮和不放心的地方??？”如果患者說(shuō)明了什么地方不放心，一定要從不同的方面入手，圍繞他關(guān)心的話題展開(kāi)多層次的講解和誘導(dǎo)。但是如果患者不愿意說(shuō)的話，一定要說(shuō)：“那你先考慮（和家人商量）一下吧，過(guò)幾天我再給你聯(lián)系”這樣的話給自己留下回訪的機(jī)會(huì)。此類客戶1-3天內(nèi)一定要進(jìn)行有準(zhǔn)備的追訪，再次發(fā)現(xiàn)患者的“真正需求”，然后抓住患者需求與產(chǎn)品特點(diǎn)相結(jié)合，達(dá)成銷售！
11.想要類似病人的電話交流一下的情況，怎么溝通？
答：首先告訴患者沒(méi)有問(wèn)題！等了解患者病情后，說(shuō)我這兒有一個(gè)正在服用的患者，病情與你相似。他現(xiàn)在服用的效果非常好，你可以與他溝通一下，本來(lái)按公司規(guī)定，患者隱私和電話我們是要保密的，看您確實(shí)想用藥我破例給你，但我們告訴你電話號(hào)碼之前，我們得先征求客戶的同意，等我們協(xié)調(diào)好了，我們?cè)俳o你打電話。不過(guò)，你給人家打電話的時(shí)候一定要客氣一點(diǎn)，畢竟誰(shuí)都不愿意每天有陌生電話打進(jìn)家里面吧？講完后，有真實(shí)康復(fù)病例的，預(yù)約患者幫忙做宣傳；沒(méi)有類似病例的，把同事電話給他，讓接電人不要太熱情！
銷售技巧讀后感篇十三
第五，決策時(shí)間；
第一步，我們需要設(shè)定承諾目標(biāo)，如“獲得訂單”、“安排再次見(jiàn)面”等；
第三步，通過(guò)一些精心設(shè)計(jì)、編排的問(wèn)題來(lái)確定客戶的需求；
第四步，復(fù)述客戶的需求，并請(qǐng)客戶確認(rèn)我們的判斷是否準(zhǔn)確；
第七步，對(duì)本企業(yè)和產(chǎn)品的陳述進(jìn)行總結(jié)；
銷售技巧讀后感篇十四
關(guān)于銷售的技巧，每個(gè)銷售人員都能列舉出一些條條框框，但要讓一個(gè)人把所有的銷售技巧都說(shuō)出來(lái)那是誰(shuí)也辦不到的，銷售的技巧可以說(shuō)是個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)，是不同的人經(jīng)過(guò)不同的實(shí)踐方法逐漸得到累積起來(lái)的，并映在腦子里的。這里我們也談?wù)勱P(guān)于銷售的技巧。
銷售離不開(kāi)銷售對(duì)象，所有的活動(dòng)、行為也都是圍繞銷售對(duì)象展開(kāi)的，目的自然是希望銷售對(duì)象可以購(gòu)買(mǎi)自己產(chǎn)品或是服務(wù)。只要把銷售對(duì)象的消費(fèi)心理揣摩清楚，還怕銷售不出去東西嗎？因此，關(guān)于銷售的技巧，這里談一談了解銷售對(duì)象的技巧。
第一步，我們要先了解一下消費(fèi)人群到底是要買(mǎi)什么？
人們消費(fèi)到底是為了什么，僅僅是因?yàn)楫a(chǎn)品，或是價(jià)格低？我們透過(guò)表面的物質(zhì)表象，比如說(shuō)人們買(mǎi)瓶水，是為了解渴，舒服，購(gòu)買(mǎi)房子，是為了居住的更安全、舒適等等，由此不難看出，人們消費(fèi)，是為了滿足他背后的某些需求，是購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品給他帶來(lái)的利益、感覺(jué)。因此，銷售人員的這個(gè)銷售技巧就是要找到消費(fèi)者消費(fèi)背后的真正需要，那就可以無(wú)往不利了。
一般情況下人們?cè)谫?gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，會(huì)追求以下幾種感覺(jué)：
比如人們想買(mǎi)“奔馳”，想買(mǎi)“勞力士”，就是想滿足這種富有的感覺(jué)。
許許多多的高檔商品或名牌商品就是滿足了人們的這一感覺(jué)。
家具導(dǎo)購(gòu)員在介紹產(chǎn)品時(shí)別忘了強(qiáng)調(diào)它所帶來(lái)的健康，家具的環(huán)保性能。
人們都希望自己不落伍，能夠跟上時(shí)代。因此我們?cè)诮榻B產(chǎn)品時(shí)，要強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品是一種發(fā)展趨勢(shì)，然后列舉它的使用情況。
其實(shí)人購(gòu)買(mǎi)家具就是為了舒適，因此我們要從舒適的角度去介紹產(chǎn)品。
了解了人們到底買(mǎi)什么之后，第二步就是要怎么去設(shè)計(jì)對(duì)策了。
分析顧客購(gòu)買(mǎi)或不購(gòu)買(mǎi)的原因
你必須仔細(xì)分析你的顧客，就像暢銷書(shū)《攻心為上》作者麥凱所講的：“了解你的顧客和了解你的產(chǎn)品一樣重要?！蹦惚仨殕?wèn)你自己：為什么顧客會(huì)買(mǎi)我的產(chǎn)品？你要研究出這些原因。為什么有些潛在客戶不買(mǎi)？購(gòu)買(mǎi)的顧客有哪些共同點(diǎn)？不買(mǎi)的顧客有哪些共同點(diǎn)？你只要把這些顧客分類研究，你就可以了解，原來(lái)買(mǎi)的顧客有這種特質(zhì)，不買(mǎi)的顧客有同樣的抗拒點(diǎn)。了解這些之后，你就很容易知道，如何來(lái)改善產(chǎn)品介紹的方式和行銷的方法。
給顧客百分之百的安全感
在推銷的過(guò)程中，你要不斷地提出證明給顧客，讓他百分之百地相信你。每一個(gè)人在做決定的時(shí)候，都會(huì)有恐懼感，他生怕做錯(cuò)決定，生怕他花的錢(qián)是錯(cuò)誤的。所以你必須給他安全感。
找到顧客購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵點(diǎn)
還有一個(gè)銷售關(guān)鍵是，每一個(gè)顧客都有一個(gè)“key buying point”，也就是他會(huì)購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品的主要關(guān)鍵。也許你產(chǎn)品的特色有十一項(xiàng)，可能只有一項(xiàng)對(duì)他來(lái)講是最重要的，那個(gè)最重要的關(guān)鍵假如沒(méi)有掌握住，其他的都沒(méi)什么用。
林肯講過(guò)，他說(shuō)假如我要去法庭幫一個(gè)人辯護(hù)，要辯護(hù)七項(xiàng)，假如前六項(xiàng)都沒(méi)有第七項(xiàng)來(lái)得重要，那前六項(xiàng)我都讓你贏，我只要辯護(hù)最后的這一項(xiàng)。這實(shí)在是太有道理了。
反復(fù)刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)關(guān)鍵點(diǎn)
例如賣(mài)房子，假如有一對(duì)夫妻去看房子，先生會(huì)對(duì)喜歡游泳池的太太說(shuō)，“你不要讓業(yè)務(wù)員知道你喜歡，以免我們不容易殺價(jià)?！钡敉其N員已看出太太對(duì)游泳池的特殊喜好，那么如果先生說(shuō)，“啊，這房子漏水。”推銷員就會(huì)對(duì)太太說(shuō)，“太太你看看后面有這么漂亮的游泳池?！毕壬绻f(shuō)：“這個(gè)房子好像那里要整修?！睒I(yè)務(wù)員卻只顧著跟太太說(shuō)，“太太，你看看，從這個(gè)角度可以看到后面的游泳池。”
當(dāng)業(yè)務(wù)員不斷地說(shuō)這個(gè)游泳池的事，這個(gè)太太就會(huì)說(shuō)：“對(duì)！對(duì)！對(duì)！游泳池！買(mǎi)這個(gè)房子最重要的就是這個(gè)游泳池！”這也就是說(shuō)，一旦找到了關(guān)鍵的時(shí)候，你說(shuō)服顧客的機(jī)率是相當(dāng)大的。
關(guān)于銷售的技巧有很多，您有什么樣的銷售技巧呢？
銷售技巧讀后感篇一
（一）銷售的定義銷售是什么？銷售在日常生活中十分普遍，每個(gè)人腦海中都有銷售的清晰畫(huà)面。銷售影響您的每一刻。關(guān)于銷售的新認(rèn)識(shí)有助于您開(kāi)發(fā)和應(yīng)用新的技能，并且取得最大的收獲。能夠這樣說(shuō)，我們每個(gè)人都是銷售員，每一天在做著推銷自己的工作。什么是銷售呢？我們的定義很單純。銷售就是說(shuō)商品帶給的利益，以滿足客戶特定需求的過(guò)程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問(wèn)題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品帶給的個(gè)性利益。因此，銷售的定義對(duì)我們而言是十分簡(jiǎn)單的。也就是說(shuō)，您能夠找出商品所能帶給的特殊利益，滿足客戶的特殊需求。
（二）成功銷售員就應(yīng)具備的第二項(xiàng)素質(zhì)：勇敢。恐懼是一種內(nèi)在的感覺(jué)產(chǎn)生的情緒反應(yīng)。人類有兩大恐懼：恐懼自己不夠完美?？謶肿约翰槐粍e人接納。我們也能夠用轉(zhuǎn)換定義來(lái)克服恐懼。銷售人員最恐懼的是被拒絕。我們能夠?qū)ψ约鹤鰝€(gè)分析：1、被拒絕的定義是什么？什么事發(fā)生了才意味著被客戶拒絕了？2、客戶用怎樣的語(yǔ)氣對(duì)你說(shuō)，你才感覺(jué)被拒絕？3、你的客戶的面部表情怎樣的時(shí)候，你才感覺(jué)被拒絕？轉(zhuǎn)換情緒：試著把負(fù)面的情緒調(diào)整為正面、用心的認(rèn)識(shí)，感激所有使你更堅(jiān)強(qiáng)的人。因此，要善于創(chuàng)造，勇于冒險(xiǎn)。勇者無(wú)敵。
懣、憤恨與反抗精神，從而使他們做出一些“超常規(guī)”的行動(dòng)，煥發(fā)起“超常規(guī)”的潛質(zhì)。一些頂尖銷售員在獲得成功后往往會(huì)說(shuō)：“我自己也沒(méi)有想到自己竟然還有這兩下子?！背晒Φ匿N售員都有必勝的決心，都有強(qiáng)烈的成功欲望。成功的欲望源自于你對(duì)財(cái)富的渴望，對(duì)家庭的職責(zé)，對(duì)自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的追求，不滿足是向上的車輪！用心能做好任何事情！如果你不行，你就必須要！如果你必須要，你就必須行?。ㄋ模?duì)產(chǎn)品的十足信心與知識(shí)。熟練掌握自己產(chǎn)品的知識(shí)。你的客戶不會(huì)比你更堅(jiān)信你的產(chǎn)品。成功的銷售員都是他所在領(lǐng)域的專家，做好銷售就必須要具備專業(yè)的知識(shí)。信心來(lái)自了解。我們要了解我們的行業(yè)，了解我們的公司，了解我們的產(chǎn)品。專業(yè)的知識(shí)，要用通俗的表達(dá)，才更能讓客戶理解。全面掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的知識(shí)：說(shuō)服本身是一種信心的轉(zhuǎn)移。
（五）注重個(gè)人成長(zhǎng)，不斷的學(xué)習(xí)和反剩學(xué)習(xí)能夠大幅度的減少犯錯(cuò)和縮短摸索時(shí)刻。學(xué)習(xí)的最大好處就是：透過(guò)學(xué)習(xí)別人的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，能夠大幅度的減少犯錯(cuò)和縮短摸索時(shí)刻，使我們更快速的走向成功。別人成功和失敗的經(jīng)驗(yàn)是我們最好的老師，成功本身是一種潛質(zhì)的表現(xiàn)，潛質(zhì)是需要培養(yǎng)的。成功的銷售員注重學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的好習(xí)慣。銷售是一個(gè)不斷摸索的過(guò)程，銷售員難免在此過(guò)程中不斷地犯錯(cuò)誤。反省，就是認(rèn)識(shí)錯(cuò)誤、改正錯(cuò)誤的前提。成功的銷售員總是能與他的客戶有許多共識(shí)。這與銷售員本身的見(jiàn)識(shí)和知識(shí)分不開(kāi)。有多大的見(jiàn)識(shí)和膽識(shí)，才有多大的知識(shí)，才有多大的格局。頂尖的銷售員都是注重學(xué)習(xí)的高手，透過(guò)學(xué)習(xí)培養(yǎng)自己的潛質(zhì)，讓學(xué)習(xí)成為自己的習(xí)慣，正因，成功本身是一種思考和行為習(xí)慣。頂尖銷售員都是有目的的學(xué)習(xí)。正確的學(xué)習(xí)方法分為五個(gè)步驟：（1）初步了解。（2）重復(fù)是學(xué)習(xí)之母。（3）開(kāi)始使用。（4）融會(huì)貫通。（5）再次加強(qiáng)。
（六）高度的熱忱和服務(wù)心。頂尖的銷售員都把客戶當(dāng)成自己長(zhǎng)期的終身朋友。關(guān)心客戶需求，表現(xiàn)為隨時(shí)隨地地關(guān)心他們，帶給給客戶最好的服務(wù)和產(chǎn)品，持續(xù)長(zhǎng)久的聯(lián)系。知識(shí)不但是力量，更是企業(yè)創(chuàng)造財(cái)富的核心潛質(zhì)。成功的銷售人員能看到客戶背后的客戶，能看到這天不是自己的客戶，但并不代證明天不是，尊重別人不僅僅僅是一種美德，而是自身具有人格魅力的體現(xiàn)。
（七）非凡的親和力。許多銷售都建立在友誼的基礎(chǔ)上的。銷售人員銷售的第一產(chǎn)品是銷售員自己，銷售員在銷售服務(wù)和產(chǎn)品的時(shí)候，如何獲得良好的第一印象，是至為關(guān)鍵的事。這時(shí)候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的熱情都務(wù)必全部調(diào)動(dòng)起來(lái)，利用最初的幾秒鐘盡可能的打動(dòng)客戶，這就需要銷員具備非凡的親和力。
（八）對(duì)結(jié)果自我負(fù)責(zé)，100%的對(duì)自己負(fù)責(zé)。成功的人不斷找方法突破，失敗的人不斷找借口抱怨。要獲得銷售的成功，還得靠你自己。要為成功找方法，莫為失敗找理由！在銷售的過(guò)程中，難免會(huì)犯錯(cuò)。犯錯(cuò)誤不可怕，可怕的是對(duì)犯錯(cuò)誤的恐懼。答應(yīng)等于完成，想到就要做到。一個(gè)勇于承擔(dān)職責(zé)的人往往容易被別人理解，設(shè)想誰(shuí)原因跟一個(gè)文過(guò)飾非的人合作呢？成功的銷售員對(duì)結(jié)果自我負(fù)責(zé)，100%的對(duì)自己負(fù)責(zé)。
（九）明確的目標(biāo)和計(jì)劃（遠(yuǎn)見(jiàn)）。成功的銷售員頭腦里有目標(biāo)，其他人則只有愿望。成功的銷售員要提高自己的自我期望，而目標(biāo)是自我期望的明確化。成功的銷售員會(huì)為自己的成功下定義，明確一個(gè)成就的動(dòng)機(jī)，明確達(dá)成目標(biāo)的原因。成功的銷售員要有長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)、年度目標(biāo)、季度目標(biāo)、月目標(biāo)，并且把明確的目標(biāo)細(xì)分成你當(dāng)日的行動(dòng)計(jì)劃，根據(jù)事情的發(fā)展?fàn)顩r不斷的調(diào)整自己的目標(biāo)，并嚴(yán)格的按計(jì)劃辦事。工作我們的計(jì)劃，計(jì)劃我們的工作。比如要達(dá)成目標(biāo)你每一天要完成多少拜訪？你要完成多少銷售額？你這天拜訪了哪里？明天的拜訪路線是哪里？每一天，心里都就應(yīng)清清除楚楚。
（十）善用潛意識(shí)的力量。人的意識(shí)分為表意識(shí)、潛意識(shí)和超意識(shí)。潛意識(shí)是表面的外在形象，超意識(shí)是人內(nèi)心深處的感受，只有來(lái)自超意識(shí)的決定才是人內(nèi)心真正的決定。成功的推銷員都是敢于堅(jiān)持自己的夢(mèng)想的人。堅(jiān)持夢(mèng)想的方法就是不斷的用具體的、能夠激勵(lì)自己的影象輸入自己的視覺(jué)系統(tǒng)，用渴望成功聲音刺激自己的心靈，能夠多看一些成功學(xué)、勵(lì)志的書(shū)籍，能夠看一些成功者的傳記，能夠聽(tīng)一些銷售與成功的講座。
（三）：
關(guān)于銷售技巧，每個(gè)銷售人員都能列舉出一些條條框框，但要讓一個(gè)人把所有的銷售技巧都羅列出來(lái)那是很難辦到，銷售的技巧能夠說(shuō)是個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)，是不一樣的人經(jīng)過(guò)不一樣的實(shí)踐方法逐漸得到累積起來(lái)的，并印在腦子里的。那里我們也談?wù)勱P(guān)于銷售的技巧。
銷售離不開(kāi)客戶資料，所有的活動(dòng)、行為也都是圍繞目標(biāo)客戶展開(kāi)的，也就是說(shuō)銷售務(wù)必要明確自己的目標(biāo)客戶是誰(shuí)，目的就是期望目標(biāo)客戶能夠購(gòu)買(mǎi)自己產(chǎn)品或是服務(wù)。只要把目標(biāo)客戶的消費(fèi)心理揣摩清楚，還怕銷售不出去東西嗎？因此，關(guān)于銷售的技巧，那里談一談查找目標(biāo)客戶的技巧。
第一步，我們要先了解一下消費(fèi)人群到底是要買(mǎi)什么？
人們消費(fèi)到底是為了什么，僅僅是正因產(chǎn)品，或是價(jià)格低？我們透過(guò)表面的物質(zhì)表象，比如說(shuō)人們買(mǎi)瓶水，是為了解渴，舒服，購(gòu)買(mǎi)房子，是為了居住的更安全、舒適等等，由此不難看出，人們消費(fèi)，是為了滿足他背后的某些需求，是購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品給他帶來(lái)的利益、感覺(jué)。因此，銷售人員的這個(gè)銷售技巧就是要找到消費(fèi)者消費(fèi)背后的真正需要，那就能夠無(wú)往不利了。
第二步，確定了自己產(chǎn)品的目標(biāo)客戶，記下來(lái)就是如何找目標(biāo)客戶的資料了。
此刻找資料的方法很多，我們能夠透過(guò)報(bào)紙，電視以及網(wǎng)絡(luò)來(lái)找客戶資料，但是對(duì)于銷售來(lái)說(shuō)，最重要的就是時(shí)刻，我們?cè)鯓硬拍芸焖俨⒂行У恼业娇蛻糍Y料呢？我推薦大家用搜客通，搜索速度快，秒級(jí)搜索上萬(wàn)條客戶資料，而且支持excle導(dǎo)出資料，銷售員能夠隨時(shí)跟蹤自己的業(yè)務(wù)進(jìn)展。這樣的軟件對(duì)于小孩搜人員來(lái)說(shuō)就是福音，不但找到了客戶資料，而且節(jié)省了時(shí)刻。
（四）：
銷售技巧讀后感篇二
瓷磚營(yíng)銷技巧學(xué)的好銷量高!做建材瓷磚生意做好營(yíng)銷受益頗豐!經(jīng)營(yíng)是講究方式方法的，不是一味的相仿或是模仿就能適合自己的生意的!瓷磚營(yíng)銷做得精，前途寬廣做未來(lái)之星!
現(xiàn)下，人們都追求個(gè)性，喜歡展現(xiàn)與眾不同的家裝風(fēng)格。而瓷磚為了迎合這一趨勢(shì)，使鋪貼效果更加多樣化，我們所推出的每款產(chǎn)品都設(shè)計(jì)了豐富多樣的配件供選擇。如一款toas淘斯仿古藝術(shù)磚共有4套組合，素磚規(guī)格達(dá)10中，4個(gè)顏色，配件各規(guī)格達(dá)12種，因此在鋪貼方式可任意選擇，每種不同的鋪貼方法都會(huì)體現(xiàn)出不同的風(fēng)格，瓷磚加盟視覺(jué)上突破了空間的束縛，從而為家居個(gè)性化選擇提供更多的元素，使空間更加絢麗多彩。
在瓷磚營(yíng)銷中心，從地磚，壁磚到相關(guān)配件，一應(yīng)俱全。種類及顏色也頗為繁多，有流金歲月系列、彩巖系列三大系列，瓷磚加盟每個(gè)系列又有諸如充滿古典氣質(zhì)的芭比亞仿古藝術(shù)磚、洋溢著浪漫氣息的愛(ài)琴海磚、閃耀著水晶光芒的水晶玻璃磚等二十于種不同的細(xì)分產(chǎn)品。這些產(chǎn)品既可以單款的配套鋪貼，營(yíng)造家裝統(tǒng)一化的風(fēng)格，瓷磚加盟也可以結(jié)合時(shí)下的混搭風(fēng)，多款拼貼，打造另類時(shí)尚的氛圍。如此多的產(chǎn)品一定能滿足不同時(shí)尚人群的需求。
隨著瓷磚市場(chǎng)對(duì)外開(kāi)放，北京瓷磚市場(chǎng)仍然是外企投資的目標(biāo)。瓷磚行業(yè)如何籌備好?外企發(fā)展戰(zhàn)略將在鞏固已有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)基礎(chǔ)上快速提高市場(chǎng)占有率，并且逐步向三級(jí)、四級(jí)市場(chǎng)進(jìn)攻;瓷磚市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，優(yōu)勝劣汰兩級(jí)分化日益明顯，市場(chǎng)呈現(xiàn)新的競(jìng)爭(zhēng)格局;多業(yè)態(tài)互動(dòng)與互補(bǔ)共融發(fā)展，瓷磚加盟尤其攤位制市場(chǎng)急劇裂變向多級(jí)轉(zhuǎn)型，連鎖超市業(yè)態(tài)活力明顯;隨著市場(chǎng)空間密度加大，瓷磚市場(chǎng)選址成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)勝負(fù)的前提，市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)越來(lái)越趨于理性化、科學(xué)化。
商品結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，瓷磚加盟消費(fèi)者環(huán)保意識(shí)提高，對(duì)進(jìn)口商品和科技含量高的商品需求量增加;競(jìng)爭(zhēng)趨于高層次取向，單一價(jià)格向全方位系統(tǒng)化、低成本競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)型，企業(yè)更加注重戰(zhàn)略協(xié)作與資源整合;實(shí)施信息化管理，運(yùn)用計(jì)算機(jī)技術(shù)對(duì)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)進(jìn)行全方位系統(tǒng)管理;突破物流配送瓶頸，企業(yè)更加注重降低物流成本和提高配送效率，外包物流成為必然。不難發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在的瓷磚較之以往不僅選材用料更加講究，且花樣款式更加時(shí)尚多樣。
銷售技巧讀后感篇三
在許多情況下，在每年市場(chǎng)都會(huì)亂糟糟的這個(gè)時(shí)候推出一個(gè)特別的節(jié)日套餐以及打折可能為時(shí)已晚。與之相反的是，你可以在現(xiàn)有服務(wù)的基礎(chǔ)上增添一些返利作為節(jié)日促銷的一部分。
舉個(gè)例子，健身教練在他們現(xiàn)有的一對(duì)一課程上增加一項(xiàng)營(yíng)養(yǎng)咨詢服務(wù)。自助出版的作者可以提供免費(fèi)的寄送服務(wù)以及圖書(shū)親筆簽名。
7、找到用戶這一時(shí)期的痛點(diǎn)。
在每年的這個(gè)時(shí)候考慮一下客戶的痛點(diǎn)。如果你是一位活動(dòng)策劃人的話，你可以將其包裝為“現(xiàn)在由我來(lái)為您打點(diǎn)節(jié)日聚會(huì)的一切，為時(shí)還不晚!”如果你是一位商業(yè)顧問(wèn)的話，延長(zhǎng)服務(wù)時(shí)間以及在十二月增加額外時(shí)間或是服務(wù)來(lái)幫助顧客度過(guò)這段忙碌的時(shí)期。
舉個(gè)例子，作為個(gè)體經(jīng)營(yíng)者和小型企業(yè)主咨詢師的我正在寫(xiě)下這篇文章為我的目標(biāo)客戶――你提供幫助。
8、好好利用黑色星期五之后的星期六(smallbusinesssaturday)。
像零售商店一樣，你同樣也可以借smallbusinesssaturday的一臂之力。這是能夠讓你把促銷活動(dòng)在社交媒體頁(yè)上進(jìn)行多次推廣的日子，同時(shí)還能夠轉(zhuǎn)發(fā)和分享其他當(dāng)?shù)仄髽I(yè)主的內(nèi)容。
9、為用戶掃除一切障礙。
一旦你推出了這些促銷活動(dòng)，那么請(qǐng)確保你已經(jīng)為突然提升的訪問(wèn)量做好了準(zhǔn)備。時(shí)刻監(jiān)控社交媒體和電子郵箱的狀態(tài)，確保不要錯(cuò)過(guò)任何的問(wèn)題和意見(jiàn)。消費(fèi)者會(huì)登陸你的網(wǎng)站對(duì)你所提供的服務(wù)進(jìn)行“檢驗(yàn)”，你需要為他們清楚所有不必要的障礙。確保你的購(gòu)物車支付流程使用簡(jiǎn)便并且沒(méi)有故障。
在你的一天或是一周中花些時(shí)間，至少?gòu)纳鲜鰩讉€(gè)方法中選擇一項(xiàng)去進(jìn)行嘗試。強(qiáng)迫自己以零售商的思維進(jìn)行思考，或許你就能在節(jié)日的市場(chǎng)中分得一杯羹。
銷售技巧讀后感篇四
“相信你的公司、相信你的產(chǎn)品、相信你自己，否則你的銷售不會(huì)成功”。全球銷售大師杰弗里-吉特默在他的書(shū)中這樣闡述了信心與銷售的關(guān)系，雖然日常工作并不直接與“銷售”緊密聯(lián)系，但銷售在我們實(shí)際日常生活中無(wú)處不在。不管是一個(gè)人是不是職業(yè)的銷售人員，都需要持續(xù)不斷地使用好的銷售策略。點(diǎn)擊查看源網(wǎng)頁(yè)吉莫特告訴我們，客戶的第一次拒絕并不是真正的拒絕，我們應(yīng)該相信重復(fù)的力量，要重視每一步的跟進(jìn)，只有進(jìn)行多么重復(fù)的跟進(jìn)，才有可能征服客戶。一個(gè)銷售員的一生中會(huì)聽(tīng)過(guò)超過(guò)11.6萬(wàn)個(gè)“不”，作為銷售人員，需要做的是把這個(gè)“不”變?yōu)椤笆恰?。而在把“不”變?yōu)椤笆恰钡倪^(guò)程，是不斷面對(duì)更多的“不”，面對(duì)拒絕，不斷地跟進(jìn)，才能征服客戶。事實(shí)上，不僅是銷售，人生碰到的事情，都需要堅(jiān)持。如采購(gòu)，只有不斷發(fā)掘、不斷比較，才能買(mǎi)到質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，服務(wù)又好的商品。如學(xué)習(xí)，是一輩子的.事，如果失敗或碰到瓶頸，只有堅(jiān)持奮斗，才能走出低谷，重塑輝煌;如信念，只有堅(jiān)定地相信才有意義。
無(wú)論我們做過(guò)什么，都要盡全力去做好。需要去做充足準(zhǔn)備，在做的過(guò)程中需要充滿信念，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷復(fù)盤(pán)，不斷優(yōu)化，即便失敗也要做到最好。不斷吸取經(jīng)驗(yàn)，繼續(xù)前進(jìn)。當(dāng)?shù)玫浇Y(jié)果時(shí)，無(wú)論好壞，都心懷感恩，因?yàn)檫@將成為我們永遠(yuǎn)的寶貴經(jīng)驗(yàn)和財(cái)富。
銷售技巧讀后感篇五
讓步既需要把握時(shí)機(jī)又需要掌握一些基本的技巧，也許一個(gè)小小的讓步會(huì)牽涉到整個(gè)戰(zhàn)略布局，草率讓步和寸土不讓都不可取。
不做均等的讓步?？硟r(jià)是買(mǎi)家的本能，即使是可以接受的價(jià)格，他們也會(huì)表示不滿，還會(huì)要求你讓步，哪怕是1%的折讓。在買(mǎi)方提出降價(jià)的要求時(shí)，可以用其他讓步方式來(lái)代替。從買(mǎi)方角度思考，只要在交易中切實(shí)獲得了更多，那么無(wú)論何等方式都是可以接受的。
比如：在廣告媒介銷售中，你在價(jià)格和折扣上作出了讓步，你期望對(duì)方縮短結(jié)賬期限，而對(duì)方的讓步卻是自行結(jié)算。這里彭老師的建議是：當(dāng)你在某方面作出讓步時(shí)，要明確地要求對(duì)方給予你所期望的回報(bào)，或者在你讓步的條款前加上“如果”二字，假如對(duì)方不能向你提供有價(jià)值的回報(bào)，那么你的讓步也不能成立。
不要作最后一個(gè)大的讓步(買(mǎi)主認(rèn)為：你沒(méi)有誠(chéng)意)。談判中不要做無(wú)謂的讓步，讓步的節(jié)奏也不宜太快。讓價(jià)的過(guò)程中很多銷售員都會(huì)存在這樣的困惑，例如：某公司有一準(zhǔn)備下訂單的客戶，基本上，什么條件都談好了，刊登形式。廣告主題詞，設(shè)計(jì)樣稿。廣告文案、付款方式等，現(xiàn)在只差一個(gè)價(jià)格沒(méi)談妥，客戶不還價(jià)，只說(shuō)這個(gè)價(jià)格在他們的市場(chǎng)不能做，反要該公司主動(dòng)讓價(jià)，其實(shí)，讓價(jià)確實(shí)是有很大空間的，當(dāng)時(shí)該公司的廣告銷售人員就很困惑：讓多少呢?太多了，讓人覺(jué)得你根本就是暴利，太少了，可能一下子掉了單。顧慮很多，慎重起見(jiàn)，這個(gè)銷售員先了解了市場(chǎng)行情，最后決定一點(diǎn)點(diǎn)讓，這樣利潤(rùn)空間也大很多，客戶也感覺(jué)到一再壓價(jià)就有些說(shuō)不過(guò)去了。
不要因?yàn)橘I(mǎi)主要求你給出最后的實(shí)價(jià)你就一下子讓到談判底限。(“是不是還沒(méi)有到你們的價(jià)格底線啊”)。
廣告銷售員對(duì)廣告銷售經(jīng)理或廣告銷售總監(jiān)說(shuō)：“請(qǐng)給我更大的價(jià)格權(quán)限，我絕對(duì)可以做筆好的生意?！?BR> 買(mǎi)主面帶微笑對(duì)你說(shuō)：“我猜你就是有權(quán)最終決定這個(gè)價(jià)格的人，不是嗎?”你還洋洋得意。把自己當(dāng)作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取回旋余地。
不要讓買(mǎi)家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)作最后決定。你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是一個(gè)具體的個(gè)人。(避免買(mǎi)家跳過(guò)你找你的領(lǐng)導(dǎo))
在談判之前，先列出一長(zhǎng)串的要求給對(duì)方，如：價(jià)格/付款條件/刊登時(shí)間/設(shè)計(jì)/文案等，而且仿佛你非常在意這些問(wèn)題與要求，堅(jiān)持你要堅(jiān)持的條件，僅對(duì)無(wú)關(guān)緊要的條件作讓步，使對(duì)方增加滿足感。
中國(guó)歷史上戰(zhàn)國(guó)期間“燭之武退秦師”的談判謀略就是一例。
戰(zhàn)國(guó)時(shí)，鄭國(guó)弱小，秦晉兩大國(guó)聯(lián)軍圍鄭。鄭文公派燭之武和秦穆公談判。燭之武見(jiàn)了秦穆公說(shuō)：“我雖為鄭國(guó)大夫，卻是為秦國(guó)利益而來(lái)?！鼻啬鹿?tīng)后冷笑，不予相信。接著，燭之武剖析：“秦晉聯(lián)合圍鄭，鄭國(guó)已知必亡，然鄭在晉東，秦在晉西，相距千里，中間隔著晉國(guó)，如果鄭亡，秦能隔晉管轄鄭地嗎?鄭只會(huì)落于晉人之手。秦晉毗鄰，國(guó)力相當(dāng)，一旦鄭被晉所吞，晉國(guó)的力量便超過(guò)秦國(guó)。晉強(qiáng)則秦弱，為替別國(guó)兼并土地而削弱自己，恐非智者所為。如今，晉國(guó)增兵略地，稱霸諸侯，何嘗把秦國(guó)放在眼里，一旦鄭亡，便會(huì)向西犯秦。”秦穆公聽(tīng)后連連點(diǎn)頭稱是，請(qǐng)燭之武坐下交談。燭之武繼續(xù)剖析：“如果蒙貴王恩惠，鄭得以繼續(xù)存在，以后若秦在東面有事，鄭國(guó)將作為‘東道主’負(fù)責(zé)招待過(guò)路的秦國(guó)使者和軍隊(duì)，并提供行李給養(yǎng)?！鼻啬鹿?tīng)后非常高興，遂和燭之武簽訂盟約。彭小東老師認(rèn)為燭之武之所以能瓦解秦晉聯(lián)軍，是因?yàn)樗鶕?jù)秦、晉兩國(guó)勢(shì)均力敵，互有威脅，且互有猜忌的局勢(shì)。在談判中，燭之武假言鄭已知自己要滅亡了，因而將要滅亡的國(guó)家對(duì)什么都已無(wú)所謂，使秦穆公造成錯(cuò)覺(jué)，以為燭之武真是“為秦國(guó)的利益而來(lái)”。然后逐層剖析、陳述秦晉聯(lián)軍對(duì)秦的利益影響，表面上處處為秦國(guó)著想，隱藏了實(shí)則為鄭國(guó)解燃眉之急。示假隱真的談判策略重點(diǎn)在假象要逼真，自己的真正目的要隱得深而巧妙，不被覺(jué)察，否則會(huì)弄巧成拙。
懂得反悔之道，是一個(gè)人通權(quán)達(dá)變，實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的必要開(kāi)端。如果反悔對(duì)人對(duì)己都沒(méi)什么壞處，而對(duì)于成功合作，玉成好事有促進(jìn)之益，為何要執(zhí)迷于愚忠之謬呢?在銷售中，更是如此，反悔成了一種賭博，只有當(dāng)買(mǎi)主對(duì)你軟磨硬泡的時(shí)候使用。
你給客戶的最終報(bào)價(jià)已是你的底線了，可買(mǎi)主還在對(duì)你軟磨硬泡要求再降兩個(gè)點(diǎn)。第二天你的上司帶著你來(lái)到買(mǎi)主的辦公室，對(duì)買(mǎi)主講:“非常對(duì)不起，我們的銷售員沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，先前的報(bào)價(jià)算錯(cuò)了，由于指定時(shí)間段費(fèi)用沒(méi)有記入，正常的報(bào)價(jià)應(yīng)當(dāng)還要提高3個(gè)點(diǎn)。”買(mǎi)主暴跳如雷，大罵你們不講信譽(yù)，不過(guò)最終生意還是成了，以先前的最終報(bào)價(jià)成交。提高3個(gè)點(diǎn)當(dāng)然是不可能的，但買(mǎi)主也不再提降兩個(gè)點(diǎn)了。
反悔策略講求“毀諾”要有禮有節(jié)?！拔冶ＷC”是語(yǔ)言中最危險(xiǎn)的句子之一，所以在交易中許諾時(shí)就應(yīng)該八成把握只說(shuō)五成，而不應(yīng)把話說(shuō)絕說(shuō)滿，免得忽生變故時(shí)沒(méi)有回旋余地。至于不能兌現(xiàn)的請(qǐng)求有時(shí)也可答應(yīng)下來(lái)，但也應(yīng)許諾巧妙，緩兵有術(shù)，更不應(yīng)經(jīng)常以拖延去反悔。
當(dāng)無(wú)法滿足對(duì)方提出的不合理要求時(shí)，可以在輕松詼諧的話語(yǔ)中設(shè)一個(gè)否定問(wèn)句，或講述一個(gè)精彩的故事，讓對(duì)方聽(tīng)出弦外之音，這樣既避免了對(duì)方的難堪，又轉(zhuǎn)移了對(duì)方被拒絕的不快。請(qǐng)看下面幾個(gè)例子：
某公司談判代表故作輕松地說(shuō)：“如果貴方堅(jiān)持這個(gè)進(jìn)價(jià)，請(qǐng)為我們準(zhǔn)備過(guò)冬的衣服和食物!”某洗發(fā)水公司的產(chǎn)品經(jīng)理，在抽檢中發(fā)現(xiàn)有分量不足的產(chǎn)品，對(duì)方趁機(jī)以此為籌碼，不依不饒地討價(jià)還價(jià)，該公司代表微笑著娓娓道來(lái)：“美國(guó)一專門(mén)為空降部隊(duì)傘兵生產(chǎn)降落傘的軍工廠，產(chǎn)品不合格率為萬(wàn)分之一，也就意味著一萬(wàn)名士兵將有一個(gè)在降落傘質(zhì)量缺陷上犧牲，這是軍方所不能接受和容忍的。他們?cè)诔闄z產(chǎn)品時(shí)，讓軍工廠主要負(fù)責(zé)人親自跳傘。據(jù)說(shuō)從那以后，合格率為百分之百。如果你們提貨后能將那瓶分量不足的洗發(fā)水贈(zèng)送給我，我將與公司負(fù)責(zé)人一同分享，這可是我公司成立8年以來(lái)首次碰到使用免費(fèi)洗發(fā)水的好機(jī)會(huì)喲?！?BR> 彭小東老師觀點(diǎn)：“這樣的拒絕，不僅轉(zhuǎn)移了對(duì)方的視線，還闡述了拒絕的理由?！?BR> 在談判中，對(duì)方要價(jià)太高，自己無(wú)法滿足對(duì)方的條件時(shí)，可移花接木或委婉地設(shè)計(jì)雙方無(wú)法跨越的障礙。這樣既表達(dá)了自己拒絕的理由，又能得到對(duì)方的諒解。如：
“很抱歉，這個(gè)超出我們的承受能力……”
“除非我們采用垃圾時(shí)間段使生產(chǎn)成本降低50%才能滿足你們的價(jià)位?！?BR> 這樣可以暗示對(duì)方所提的要求是可望而不可及的，促使對(duì)方妥協(xié)。
也可運(yùn)用社會(huì)局限，如法律、制度、慣例等無(wú)法變通的客觀限制，例如：
“如果法律允許的話，我們同意，如果策劃部門(mén)首肯，我們無(wú)異議?！?BR> 如果談判時(shí)雙方陷入僵局，而我們又不忍心輕易放棄項(xiàng)目，最好不要直截了當(dāng)?shù)鼐芙^，而是提供給客戶幾種可選方案，給客戶留有一定的時(shí)間再次考慮，也給雙方留有余地再次磋商。
談判中有時(shí)僅靠以理服人，以情動(dòng)人是不夠的，畢竟雙方最關(guān)心的是切身利益，斷然拒絕會(huì)激怒對(duì)方，甚至交易終止。假使我們?cè)诰芙^時(shí)，在能力所及的范圍內(nèi)，給予適當(dāng)優(yōu)惠條件或補(bǔ)償，往往會(huì)取得曲徑通幽的效果。
銷售技巧讀后感篇六
經(jīng)過(guò)大家的共同努力后，咱們店面在20__年的銷售業(yè)績(jī)算是得到了不小的增長(zhǎng)，相比上一年的營(yíng)業(yè)額，2020年可謂是爆發(fā)的一年，所以這值得大家好好地慶祝一番，我們之所以能取得這么大的進(jìn)步除了我們自身的努力外，和領(lǐng)導(dǎo)們的正確帶領(lǐng)也有著諸多的關(guān)系，因?yàn)槲覀冊(cè)谀瓿醯臅r(shí)候就已經(jīng)確立好了今年的銷售目標(biāo)，也制定了一系列的計(jì)劃?，F(xiàn)在我就對(duì)這一年的銷售工作進(jìn)行一個(gè)簡(jiǎn)短的總結(jié)。
銷售工作其實(shí)是越來(lái)越難做了，因?yàn)楝F(xiàn)在店里的客流量其實(shí)并不多，平日里基本上看不到批量的客人來(lái)支持我們的工作，唯有在節(jié)假日里面才會(huì)稍微好一點(diǎn)，所以即便我們想要提高自己的業(yè)績(jī)，也不是一件容易的事情，既然現(xiàn)在的實(shí)際情況就是這樣，我們也沒(méi)有太多的辦法去改變消費(fèi)者們的習(xí)慣，畢竟不少的人都已經(jīng)習(xí)慣了在網(wǎng)上購(gòu)物，這給我們的銷售工作帶來(lái)了十分大的沖擊，所以我要做的事情就是抓緊目前的機(jī)會(huì)，抓牢每一個(gè)在店里面推銷的機(jī)會(huì)。這一年，咱們店為了能多吸引一些顧客，舉辦了不少的促銷活動(dòng)，例如滿多少多少錢(qián)減多少啊，這些方法有效的提升了店里的客流量，所以我也沒(méi)有浪費(fèi)這些機(jī)會(huì)，我把自己的狀態(tài)調(diào)整到了較好的水平，然后爭(zhēng)取讓每一位我接待的顧客感受到我的熱情，然后我再通過(guò)細(xì)致的講解以及為客人們親自試妝，這樣的方法有效的提升了我的銷售業(yè)績(jī)。
回首一年的工作，我發(fā)現(xiàn)自己雖然在業(yè)績(jī)這方面有了提升，但是我依然覺(jué)得自己在很多方面做得還不夠到位，例如自己還不夠耐心，口才這方面也不算優(yōu)秀，所以很多時(shí)候我都沒(méi)能促成最后的一步，這也令我一直都在反思自己到底該怎樣做才能取得長(zhǎng)久的進(jìn)步呢。后來(lái)，我發(fā)現(xiàn)虛心學(xué)習(xí)銷售知識(shí)才能讓我的個(gè)人能力得到快速的提升，別看我已經(jīng)工作了幾年了，但是我對(duì)銷售工作的知識(shí)還是比較匱乏的，畢竟想當(dāng)好一名銷售實(shí)在是需要太多的技巧了，無(wú)論是心理上還是行為上都需要長(zhǎng)久的磨練才能達(dá)到收放自如的水平。
銷售技巧讀后感篇七
很多企業(yè)在進(jìn)行銷售人員銷售技巧培訓(xùn)時(shí)的主題就是“如何把梳子賣(mài)給和尚”，以能擁有將梳子賣(mài)給和尚的技巧而沾沾自喜。無(wú)獨(dú)有偶，春節(jié)后，一個(gè)在it行業(yè)做銷售工作的朋友告訴我，回公司上班的第一件事就是組織銷售人員學(xué)習(xí)趙本山，學(xué)趙本山什么？學(xué)趙本山在春節(jié)聯(lián)歡晚會(huì)上“賣(mài)拐、賣(mài)輪椅”的“大忽悠”本領(lǐng)，讓大家將這一技能運(yùn)用到實(shí)際銷售工作中去。我鄭重地告訴他，這樣做不僅僅害了銷售人員，最終會(huì)害了企業(yè)。
93年我從事家電銷售工作，當(dāng)時(shí)父親不無(wú)擔(dān)心地問(wèn)我：你不抽煙、不喝酒又不打牌，從事銷售工作能行嗎？父親的擔(dān)心不無(wú)道理，當(dāng)時(shí)的環(huán)境下，人們對(duì)銷售人員的看法就象阿q老人家“凡尼姑必與和尚私通”的觀念一樣，認(rèn)為凡搞銷售的人務(wù)必會(huì)抽煙、喝酒、打牌拉關(guān)聯(lián)，否則趁早別干。當(dāng)時(shí)我確實(shí)對(duì)自己能否干好這一行沒(méi)有一點(diǎn)信心，正因我的同事們基本上都是“一根煙聊半天，三句話成兄弟”的“神氣人”，而我卻缺乏這種能耐。為了不暴露這一弱點(diǎn)，在銷售過(guò)程中我從不在經(jīng)銷商處吃飯聊天，整天在市場(chǎng)上走訪（很大程度上是躲避溝通），搜集市場(chǎng)信息，認(rèn)認(rèn)真真的做好該做的事情。年終結(jié)算時(shí)，我的銷售額與回款率居然遙遙領(lǐng)先于諸位同事，名列第一，爆了一個(gè)大冷門(mén)。慶功會(huì)上叫我說(shuō)經(jīng)驗(yàn)，我說(shuō)就是不抽煙不喝酒不打牌，聽(tīng)得我那幫同事直瞪眼，心想這小子不夠意思，有絕招不共享。其實(shí)那時(shí)候我也不明白是為什么，只是覺(jué)得運(yùn)氣好，在心里暗自慶幸。
什么這類銷售人員一開(kāi)始銷售質(zhì)態(tài)較好（能說(shuō)會(huì)道，討人歡心），時(shí)刻久了往往容易出問(wèn)題的重要原因之一。
而相對(duì)溝通潛質(zhì)差一點(diǎn)的銷售人員有一個(gè)特征，就是做得多說(shuō)得少，不會(huì)與客戶達(dá)成過(guò)分的親密關(guān)聯(lián)，因不喜愛(ài)應(yīng)酬，也很少在客戶處吃飯、喝酒，工作做得多一些，也為客戶真正解決了不少實(shí)際問(wèn)題，雖然看起來(lái)沒(méi)有那種頭腦靈活的銷售人員與客戶的關(guān)聯(lián)融洽，但客戶心里是十分尊重這種銷售人員的。正因?qū)τ诳蛻魜?lái)說(shuō)，關(guān)鍵是你能否使他賺錢(qián)，而不是能說(shuō)多少漂亮話。當(dāng)然，我這么講并不是說(shuō)不好溝通技巧，而是作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，務(wù)必懂得客戶的真正需求是什么，決不能只是一味地施展所謂的銷售技巧而忘了根本。這個(gè)世界上并沒(méi)有多少弱智，技巧的效用只是暫時(shí)的，而只有誠(chéng)心幫忙客戶才是長(zhǎng)久的。
銷售技巧讀后感篇八
同樣的產(chǎn)品，同樣的市場(chǎng)，有的俏銷熱賣(mài)，有的卻呆滯冷寂，這肯定與商業(yè)頭腦、營(yíng)銷手段有關(guān)。凡是生意俏者，他們一定有獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)謀略和促銷手段。
“幼犬試養(yǎng)” 一對(duì)夫妻帶著自己的孩子去寵物店想給孩子買(mǎi)條小狗。店主對(duì)孩子說(shuō):“把它帶回去過(guò)周末吧,如它跟你們合不來(lái)或你們不喜歡它了,星期一早上把它送來(lái)就是!”
一到家，大家都爭(zhēng)著去遛狗?？匆?jiàn)小狗咬破了爸爸的新拖鞋，反而哈哈大笑。它整晚嚎叫，也會(huì)有人為它開(kāi)脫:“哎，它還是一只小狗呢?！毙瞧谝皇巧习嗪蜕蠈W(xué)的時(shí)間，大家在不知不覺(jué)中發(fā)現(xiàn)這狗已屬于他們家了，當(dāng)然不會(huì)再送回寵物店。這就是“試養(yǎng)銷售”。
受此啟發(fā)，廣州加益純凈水公司銷售臺(tái)式純凈水過(guò)濾器，借給客戶試用7-10天。他們也把過(guò)濾器稱作“幼犬”。你一旦用慣了純凈水，就不會(huì)再愿意去喝帶漂白粉味的茶或咖啡。同樣，汽車銷售商也會(huì)借車給那些有購(gòu)車實(shí)力，又非常想買(mǎi)車的人用一個(gè)周末。這樣，就是希望你一旦嘗試了來(lái)自鄰居羨慕的眼光、家人贊賞的滋味后，就不愿再送還這輛車。其實(shí)，這也叫“欲擒故縱”。
隨季應(yīng)變
美國(guó)有位叫史汀普斯的人,最初在一家棒球廠附近賣(mài)各種冷飲。每當(dāng)夏季一過(guò),他便很難維持生計(jì)。有一年，他靈機(jī)一動(dòng),把一張紙分成兩半,一半寫(xiě)著:夏天已走,本店冷飲部分結(jié)束;另一半寫(xiě)著:冬天來(lái)臨,本店熱飲部分開(kāi)始營(yíng)業(yè)。他準(zhǔn)備了大量的熱狗、咖啡、三明治、面包、熱湯汁等,居然受到了意外的歡迎。沒(méi)幾年,他便成為百萬(wàn)富翁。
“看人下菜”
日本的日伊高市有位百貨商店老板，經(jīng)過(guò)認(rèn)真細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，到該店來(lái)的80%是女顧客。男顧客多半是來(lái)陪女顧客的。而這些女顧客中，白天來(lái)的大部分是家庭主婦。而下午5點(diǎn)半以后，大多則是剛下班的小姐。針對(duì)這種情況，他們決定陳列商品要區(qū)別對(duì)待這兩種顧客，改變?cè)瓉?lái)商品陳列一成不變的方法，根據(jù)不同時(shí)段更換不同商品，以迎合這兩種女顧客的不同要求。
白天，這個(gè)店擺上架的主要是女性內(nèi)衣、廚房用品、首飾等實(shí)用品。一到三點(diǎn)半，就換上青年的用品，光襪子就有十幾色，擺上年輕人歡迎的款式，前衛(wèi)的內(nèi)衣、迷你裙等。凡是年輕小姐需要的`商品應(yīng)有盡有。而兒童用品則統(tǒng)統(tǒng)收起來(lái)。這一方式成效很大，3年的時(shí)間，他的分店就遍布全日本，達(dá)到102家。
推銷“人緣”
齊滕竹下是某保險(xiǎn)公司的推銷人員。有一年公司組織職工去上山田溫泉旅游。上火車后他找了一個(gè)空位坐下，當(dāng)時(shí)那排座位上還坐著一位約三十四、五歲的婦女，她還帶著兩個(gè)孩子，大的有6歲、小的3歲左右。
趁列車在車站暫停之時(shí)，齊滕買(mǎi)了那兒的特產(chǎn)食品，很有禮貌地送給那位婦女。以此為緣，他同那位夫人扯起了閑話，一直談到小孩的學(xué)費(fèi)，還打聽(tīng)到了她丈夫的工作性質(zhì)、業(yè)務(wù)范圍等。這樣，他首先摸清了對(duì)方的情況。
那夫人說(shuō)，她打算在輕井車站住一宿，第二天乘車去另一個(gè)地方。齊滕立刻應(yīng)允可以為她在輕井車站找到旅館。夫人聽(tīng)后很高興。因輕井是避暑勝地，又逢盛夏，散客想要找旅店相當(dāng)困難。當(dāng)然，在介紹旅店時(shí)，齊滕已在名片的背面為她寫(xiě)下了介紹信。借此機(jī)會(huì)，齊滕也掌握了她和她丈夫的姓名及通訊地址。 兩周以后，齊滕前往那婦女家拜訪，順利地簽下了一筆保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，并通過(guò)這家人發(fā)展了更多的保險(xiǎn)客戶。市場(chǎng)也是“情場(chǎng)”，好人緣終會(huì)贏得好機(jī)緣。
銷售技巧讀后感篇九
所有的銷售技巧，可以簡(jiǎn)單地濃縮成一句話，那就是：促使顧客達(dá)成交易的關(guān)鍵是滿足顧客的欲望，你的產(chǎn)品是什么并不重要，重要的是通過(guò)你的產(chǎn)品這個(gè)媒介，顧客可以得到某種欲望的滿足。
當(dāng)你與顧客進(jìn)行行之有效的溝通時(shí)，顧客所感受到的不應(yīng)該是你要賣(mài)給他東西，而是能夠從你這個(gè)得到非常專業(yè)的他所想要的幫助。這，就是最關(guān)重要的銷售任何產(chǎn)品的技巧。
許多專業(yè)銷售人員感覺(jué)到自己在實(shí)際銷售中面對(duì)的最大的、最令人頭痛的、最難應(yīng)付的問(wèn)題就是價(jià)格問(wèn)題。那么，為什么在銷售中賣(mài)方會(huì)經(jīng)常遇到價(jià)格問(wèn)題？金錢(qián)是否就是決定買(mǎi)方購(gòu)買(mǎi)的因素？對(duì)于這一問(wèn)題，我們關(guān)鍵是要正確認(rèn)識(shí)和理解兩種因素，一是清潔因素，二是滿足因素。
金錢(qián)并非最主要的激發(fā)買(mǎi)方購(gòu)買(mǎi)的因素，金錢(qián)不足以激勵(lì)買(mǎi)方產(chǎn)生強(qiáng)大的購(gòu)買(mǎi)力量。當(dāng)然，買(mǎi)方會(huì)因?yàn)橹Ц短喽械骄趩?，但只是?dāng)他們認(rèn)為其他人與他們相比能得到折扣或更低價(jià)格時(shí)才會(huì)這樣。買(mǎi)方對(duì)付價(jià)格的態(tài)度與他們對(duì)待清潔的態(tài)度具有明顯的相似之處，人們一般只是在手臟了的時(shí)候或是習(xí)慣性地去洗手，僅是想保持清潔的或維持習(xí)慣的愿望促使人們?nèi)ハ词郑@對(duì)價(jià)格與購(gòu)買(mǎi)也是一樣，所以價(jià)格因素在心理學(xué)上又稱作清潔因素。
如果金錢(qián)并非最主要的激發(fā)買(mǎi)方購(gòu)買(mǎi)的因素，那么是什么呢？心理學(xué)通過(guò)大量研究證實(shí)，買(mǎi)方購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)力大多來(lái)自于成就感、對(duì)自身工作的滿意、工作本身所具有的挑戰(zhàn)性、所擔(dān)當(dāng)?shù)呢?zé)任、個(gè)人發(fā)展的可能性以及對(duì)未來(lái)的期許等，這在心理學(xué)上稱作滿足因素，因?yàn)樗鼈兡軌虼俪蓾M足，而清潔因素僅僅通過(guò)它們形成的不滿足感起作用。
所以，強(qiáng)調(diào)買(mǎi)方擁有產(chǎn)品后的價(jià)值感，而非對(duì)自己產(chǎn)品的觀感，譬如成本，在銷售中是最最重要的技巧。
銷售心理學(xué)中，強(qiáng)調(diào)了五條金律。
第一：在不能了解客戶的真實(shí)問(wèn)題時(shí)，盡量讓客戶說(shuō)話。
多打聽(tīng)一些問(wèn)題，帶著一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問(wèn)底的精神，讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷，多提提問(wèn)題，了解客戶的真實(shí)需求。
第二：同意客戶的感受。
當(dāng)客戶說(shuō)完后，不要直接回答問(wèn)題，要感性回避，比如說(shuō)我感到您。。。這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺(jué)到你是和他站在同一個(gè)起跑線上。
第三：把握關(guān)鍵問(wèn)題，讓客戶具體闡述。
“復(fù)述”一下客戶的具體異議，詳細(xì)了解客戶的需求，讓客戶在關(guān)鍵問(wèn)題處盡量詳細(xì)的說(shuō)明原因。
第四：確認(rèn)客戶問(wèn)題，并且重復(fù)回答客戶疑問(wèn)。
你要做的是重復(fù)你所聽(tīng)到的話，這個(gè)叫做先跟，了解并且跟從客戶和自己相互認(rèn)同的部分，這個(gè)是最終成交的通道，因?yàn)檫@樣做可以了解你的客戶是否知道你的產(chǎn)品的益處，這為你引導(dǎo)客戶走向最后的成功奠定基礎(chǔ)。
第五：讓客戶了解自己異議背后的真正動(dòng)機(jī)。
當(dāng)客戶看到了背后的動(dòng)機(jī)，銷售就可以從此處入手，想到并且說(shuō)出客戶需要的價(jià)值，那么彼此之間的隔閡就會(huì)消除，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關(guān)系。
銷售技巧讀后感篇十
（新手可以參考下：本店鋪的裝修展示）。
一、店鋪管理：（新手可以參考下：本店鋪的裝修展示http:///）。
1、不論是店招還是店鋪內(nèi)模板，都應(yīng)該簡(jiǎn)潔，讓顧客進(jìn)入店鋪心情舒暢，不宜弄的花哨，讓顧客看得眼花繚亂的。
2、不少店鋪為了追求完美，把顧客一打開(kāi)店鋪主頁(yè)設(shè)置有背景音樂(lè)，其實(shí)這樣并不好，很多顧客在進(jìn)行網(wǎng)購(gòu)的時(shí)候都有在聽(tīng)音樂(lè)，一打開(kāi)店鋪兩種音樂(lè)攪合在一起給顧客會(huì)起很大的反感，這樣造成的結(jié)果就是被顧客把您的店鋪咔嚓了。
3、店鋪首頁(yè)左邊板塊可以添加一些比較適合自己店鋪類目的圖片和適合自己店里的寶貝人群喜歡的圖片，這樣讓顧客認(rèn)為您們是同一路人，有可能會(huì)對(duì)您下一步和顧客的交流有所幫助的哦！
二、寶貝管理：（新手可以參考下：本店鋪的裝修展示http:///）。
這個(gè)問(wèn)題好像說(shuō)得有點(diǎn)多了，現(xiàn)在寶貝快下架的時(shí)候排在淘寶網(wǎng)前面，已經(jīng)不是秘密的秘密了，我這里需要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)的是什么呢：寶貝應(yīng)該選擇性的上架。這里我就拿我的店鋪舉例：我是賣(mài)運(yùn)動(dòng)鞋的，據(jù)我這兩個(gè)月來(lái)的觀察，一般上午參加參加網(wǎng)購(gòu)的大多數(shù)是女孩子，下午和晚上男孩子占多數(shù)，所以上午就要選擇上女款比較多一點(diǎn)。然后下午和晚上上男款也要謹(jǐn)慎，比如上籃球鞋最好晚上，對(duì)籃球鞋有需要的顧客一般下午在打球，晚上購(gòu)買(mǎi)籃球鞋的占多數(shù)，周末的運(yùn)動(dòng)量大，鞋子被穿壞的幾率也就更大，千萬(wàn)不要錯(cuò)過(guò)這兩個(gè)晚上哦。這樣選擇性的上架寶貝，才不會(huì)讓您寶貝在首頁(yè)位置白白的浪費(fèi)掉，好鋼應(yīng)該用在刀刃上嘛！
三、關(guān)鍵字：（新手可以參考下：本店鋪的裝修展示http:///）。
寶貝標(biāo)題的30個(gè)關(guān)鍵字這里就不多說(shuō)了，很多好貼上面都有講，淘寶首頁(yè)也一一列出了，自己參考一下應(yīng)該不難處理！
四、溝通技巧：（新手可以參考下：本店鋪的裝修展示http:///）。
3、要有耐心：隨著網(wǎng)絡(luò)的日益廣泛，很多新手買(mǎi)家加入了網(wǎng)購(gòu)，我們必須要有百分百的耐心去對(duì)待他們，像教自己爸爸媽媽一樣去教他們，我不這樣認(rèn)為，他們不正是我們的衣食父母嗎？他們有時(shí)候問(wèn)題可能很無(wú)聊，也很幼稚，但是我們都要認(rèn)真去對(duì)待，有時(shí)候他們會(huì)一個(gè)問(wèn)題反復(fù)詢問(wèn)好幾遍，我們都要非常耐心去講解，直到讓顧客搞懂為止！很多情況下這樣的顧客詢問(wèn)完了以后不會(huì)馬上購(gòu)買(mǎi)，但是也不要生氣，人心都是肉長(zhǎng)的，只要您百問(wèn)不厭，總有打動(dòng)他們的時(shí)候，只要您的商品時(shí)他需要的，只要的您店里的價(jià)格不是很離譜，相信他們一定會(huì)成為您走向成功的一份子！
4、給顧客拿主意：在顧客猶豫不定要選擇哪個(gè)款式的時(shí)候，您要主動(dòng)的有針對(duì)性推薦給他，這里要提醒的是不是哪款利潤(rùn)高推薦哪款哦，是要針對(duì)性的推薦！
（新手可以參考下：本店鋪的裝修展示http:///）。
銷售技巧讀后感篇十一
一、市場(chǎng)調(diào)查：
有的業(yè)務(wù)員，往往在做市場(chǎng)的時(shí)候用某專家說(shuō)過(guò)的概率的成就的機(jī)會(huì)，只有多跑才會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶，也就是只要功夫深，鐵棒磨成針，當(dāng)然有它的道理，但這樣去辦，我們就很難提高效率，我們飼料行業(yè)的有個(gè)業(yè)務(wù)員就對(duì)我說(shuō)(來(lái)自：)“我騎上摩托車，一個(gè)村一個(gè)村的去掃，我就不信找不到客戶，我就不信做不上銷售”；我對(duì)他說(shuō)：“你的吃苦的精神可嘉，但你這么做一定做不出卓越的業(yè)績(jī)，因?yàn)槟愕奶速M(fèi)時(shí)間了”；我建議他們先到畜牧局去調(diào)查，先知道大概的養(yǎng)殖重點(diǎn)區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)，分清養(yǎng)殖品種和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，這樣就可以大大降低前期調(diào)查所用的時(shí)間。其實(shí)不管做那一個(gè)行業(yè)，政府各行各業(yè)都有專門(mén)的管理機(jī)構(gòu)，我們要會(huì)學(xué)利用一切可利用的資源讓我們得到一個(gè)事半功倍的效果。
二、渠道的確定：
現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)形成了渠道的扁平化，以前在一個(gè)地市所設(shè)的總代理和總經(jīng)銷隨著競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)存在的不多了，甚至像飼料這個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)，只要是大型的養(yǎng)殖場(chǎng)，企業(yè)一般會(huì)有個(gè)大客戶部，直接已經(jīng)做到了直銷了；所以一個(gè)業(yè)務(wù)來(lái)到這個(gè)市場(chǎng)經(jīng)過(guò)調(diào)查以后，要很快根據(jù)市場(chǎng)的情況和公司產(chǎn)品的定位確定自己的銷售渠道，也就是選擇市一級(jí)的還是縣一級(jí)的、鄉(xiāng)一級(jí)的、村一級(jí)的，還是終端用戶一級(jí)的，一旦確定下來(lái)了就不要再隨便改變計(jì)劃。
三、明確的目標(biāo)：
通過(guò)大量的走訪渠道客戶，根據(jù)經(jīng)銷商的實(shí)力、人品、銷量和有意向的，或有潛在意向的客戶列出來(lái)，在一個(gè)小范圍市場(chǎng)上確定三個(gè)重點(diǎn)客戶，再重點(diǎn)攻擊。我記得有一個(gè)老人給我講過(guò)一個(gè)故事：老鷹在抓小雞的時(shí)候會(huì)在很高的天空就開(kāi)始盤(pán)旋，它盤(pán)旋的時(shí)候由大圈變小圈，它利用身體遮擋太陽(yáng)光形成的黑影嚇得小雞連跑都不敢跑，最后直到它飛近小雞用鋒利抓子把小雞吊走......四、確定方法：
客戶有很多的類型，不同性格的人有不同的缺點(diǎn)，不同的市場(chǎng)也有不同的需求品種，不同的市場(chǎng)也有不同的操作方法；比如做經(jīng)銷商做法就有兩種，一是直接攻擊，通過(guò)公司、產(chǎn)品、利潤(rùn)、宣傳、贏利模式等直接打動(dòng)了經(jīng)銷商，最終使對(duì)方直接答應(yīng)并達(dá)合作；另外就是迂回策略，可以先找一部分具有中等規(guī)模的養(yǎng)殖場(chǎng)或經(jīng)銷商的直接用戶，先讓他們先試用，反映出效果后，再給經(jīng)銷商談判，最終達(dá)成合作協(xié)議。但飼料銷售的方法有很多，比如技術(shù)進(jìn)座、買(mǎi)料增獎(jiǎng)品等不再一一舉例。
五、計(jì)劃時(shí)間和進(jìn)程：
有好多的業(yè)務(wù)員因?yàn)闆](méi)有步驟，跑客戶時(shí)沒(méi)有方法，最終在時(shí)間造成很大的浪費(fèi)，拿不下經(jīng)銷商也沒(méi)有辦法，如果自己給自己做好一個(gè)時(shí)間規(guī)定，如在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)拿不下客戶，就應(yīng)該考慮是不是要改變方法、改變思路、改變客戶或請(qǐng)求協(xié)助，但一定要有自己給自己在時(shí)間上有所限制，可以利用平時(shí)的工作筆記做一個(gè)開(kāi)發(fā)客戶時(shí)間進(jìn)程表，要及時(shí)根據(jù)時(shí)間計(jì)劃調(diào)整自己，不然整個(gè)人工作就像沒(méi)有方向，也不會(huì)做成卓越的銷售業(yè)績(jī)。
六、制定更高的目標(biāo)：
銷售員為什么做不到卓越的銷售量呢，更得不到自己在更高崗位的晉升，就是因?yàn)樽约盒∮黾窗驳乃枷?，沒(méi)有制定更大的目標(biāo)和計(jì)劃，包括在時(shí)間上的合理規(guī)劃，使自己做到一定的銷量以后，一直處于一種徘徊狀態(tài)而得到自我跨越式的突破，要想突破其實(shí)也很簡(jiǎn)單，就是要用20—30%的時(shí)間來(lái)維護(hù)老客戶，用70—80%的時(shí)間來(lái)開(kāi)發(fā)新的客戶，不要用忙來(lái)為自己找解脫的理由。
銷售其實(shí)很簡(jiǎn)單，只要肯用心來(lái)研究市場(chǎng)、研究客戶，是市場(chǎng)就會(huì)有需求，是客戶就會(huì)有弱點(diǎn)，有需求就會(huì)有機(jī)會(huì)，有弱點(diǎn)就會(huì)有突破。
銷售常遇到的幾句話：
1.別煩我————說(shuō)明客戶正在生氣或有事。
2.有需要給你打電話———說(shuō)明當(dāng)時(shí)客戶正在忙或并不接受你的意見(jiàn)。
3.有了不需要————說(shuō)明客戶不了解你的產(chǎn)品或不喜歡這類產(chǎn)品。
李嘉誠(chéng)曾經(jīng)說(shuō)過(guò)“我一生最好的經(jīng)商鍛煉是做推銷員，這是我用10億元也買(mǎi)不來(lái)的”。
很多人一談到銷售，就簡(jiǎn)單的認(rèn)為是“賣(mài)東西”，這只是對(duì)銷售很片面的理解，其實(shí)人生無(wú)處不在銷售，因?yàn)殇N售實(shí)際上是一個(gè)分析需求、判斷需求、解決需求、滿足需求的過(guò)程。比如我們到一個(gè)新的環(huán)境，進(jìn)行自我介紹，就是對(duì)自己的一種銷售；再譬如我們做一個(gè)學(xué)術(shù)報(bào)告，就是在向與會(huì)者銷售自己的一些觀點(diǎn)，諸多種種不勝枚舉。
但在實(shí)際中很多人的銷售并不是很成功，營(yíng)銷from人員拼命的預(yù)約、講解、討好客戶，跑折了腿、磨破了嘴，可客戶就是不買(mǎi)賬；追其原因，其實(shí)就是分析、判斷、解決需求有了偏差，對(duì)方的需求得不到滿足，我們的目標(biāo)就很難達(dá)成。
經(jīng)?？匆?jiàn)營(yíng)銷人員見(jiàn)到客戶就迫不及待的介紹產(chǎn)品、報(bào)價(jià)，恨不得馬上成交，聽(tīng)著他的專家般講解，往往讓人感嘆其銷售知識(shí)的匱乏，使得他的專業(yè)知識(shí)不能得到很好的發(fā)揮。
銷售是有規(guī)律可循的，就象撥打電話號(hào)碼，次序是不能錯(cuò)的。銷售的基本流程是大家所熟知的，在此結(jié)合本人多年實(shí)際銷售工作經(jīng)驗(yàn)和銷售培訓(xùn)的粗淺體會(huì)總結(jié)出銷售十招，和大家做一分享。
良好的情緒管理（情商），是達(dá)至銷售成功的關(guān)鍵，因?yàn)檎l(shuí)也不愿意和一個(gè)情緒低落的人溝通。積極的情緒是一種的狀態(tài)、是一種職業(yè)修養(yǎng)、是見(jiàn)到客戶時(shí)馬上形成的條件反射。營(yíng)銷人員用低沉的情緒去見(jiàn)客戶，那是浪費(fèi)時(shí)間，甚至是失敗的開(kāi)始。無(wú)論你遇到什么挫折，只要見(jiàn)到客戶就應(yīng)該立即調(diào)整過(guò)來(lái)，否則寧可在家休息，也不要去見(jiàn)你的客戶。
因而在我們準(zhǔn)備拜訪客戶時(shí)，一定要將情緒調(diào)整到巔峰狀態(tài)。
什么叫巔峰狀態(tài)？我們有的時(shí)候會(huì)有這種感覺(jué)，今天做事特別來(lái)勁，信心十足，好像一切都不在話下，這就是巔峰狀態(tài)，在這種狀態(tài)下辦事的成功率很高?？蛇@種狀態(tài)時(shí)有時(shí)無(wú)，我們好像無(wú)法掌控。其實(shí)不然，這種狀態(tài)只要經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的訓(xùn)練，是完全可以掌控的。比如優(yōu)秀的運(yùn)動(dòng)員，在比賽前就能很快的進(jìn)行自我調(diào)整到巔峰狀態(tài)。
那么我們?cè)趺床拍馨亚榫w調(diào)整巔峰狀態(tài)呢？怎樣才能掌控這種狀態(tài)呢？
每天早上醒來(lái)可以聽(tīng)一個(gè)很好的立志光盤(pán)或聽(tīng)一段很激昂的歌曲?？梢源舐暤膶?duì)自己說(shuō)“我是最棒的”給自己一些良好的心理暗示。一個(gè)好的心情是一天良好情緒的開(kāi)始。
同時(shí)還要懂得一些具體的調(diào)整情緒的方法。這里只是簡(jiǎn)單的羅列幾個(gè)調(diào)整情緒的基本方法，有興趣的朋友可以閱讀一些這方面的書(shū)籍。
a)、憂慮時(shí)，想到最壞情況。
在人生中快樂(lè)是自找的，煩惱也是自找的。如果你不給自己尋煩惱，別人永遠(yuǎn)也不可能給你煩惱。憂慮并不能夠解決問(wèn)題，憂慮的最大壞處，就是會(huì)毀了我們集中精神的能力。因而當(dāng)出現(xiàn)憂慮情緒時(shí)，勇敢面對(duì)，然后找出萬(wàn)一失敗可能發(fā)生的最壞情況，并讓自己能夠接受，就ok。
c)、沮喪時(shí)，可以引吭高歌。
作為營(yíng)銷人員，會(huì)經(jīng)常遭到拒絕，而有些人遭受拒絕就情緒沮喪，其實(shí)大可不必。沒(méi)有經(jīng)過(guò)錘煉的鋼不是好鋼。沮喪的心態(tài)會(huì)泯滅我們的希望。
第三招建立信賴感。
一、共鳴。如果見(jiàn)到客戶過(guò)早地講產(chǎn)品或者下屬見(jiàn)到上級(jí)急于表現(xiàn)自己的才能，信賴感就很難建立，你說(shuō)的越多，信賴感就越難建立。比如客戶上來(lái)就問(wèn)，是你的產(chǎn)品好還是你們對(duì)手的產(chǎn)品好？在這時(shí)候，你怎么回答都不對(duì)，說(shuō)自己的好，他肯定說(shuō)你自己夸自己，不可信！你說(shuō)我們不了解對(duì)手的情況，那他就會(huì)說(shuō)你連同行都不了解，不專業(yè)！所以信賴感在建立過(guò)程中，也是很需要技巧的。
呢？說(shuō)產(chǎn)品那是你的領(lǐng)域是你的專長(zhǎng)，消費(fèi)者心里是一種防備狀態(tài)，你說(shuō)得越多，他的防備心就越重，信賴感就越不容易建立。這時(shí)候，要從他熟知的事情入手，從鼓勵(lì)贊美開(kāi)始。比如說(shuō)在他家，你就可以問(wèn)他說(shuō)房子多少錢(qián)1平方米，您是做什么工作的？我對(duì)您的專業(yè)很感興趣，能給我講講嗎？有些問(wèn)題人家是不愿回答，有些問(wèn)題是必須回答的。如果你是銷售美容品的,面對(duì)一個(gè)女士可以說(shuō)：“您的皮膚真好，您是怎么保養(yǎng)的啊”，他肯定要回答呀（因?yàn)檫@是她感興趣的話題，也是她非常引以為傲的）。她回答時(shí)一定要引起你的共鳴，他說(shuō)“以前用的是×××化妝品”，你一定要對(duì)美容專業(yè)知識(shí)有所了解，同時(shí)要不斷的贊美，從而引導(dǎo)她多說(shuō)。這就是共鳴。
你的共鳴點(diǎn)越多你跟對(duì)方的信賴感就越容易達(dá)成。設(shè)想一下如果趕巧了你和客戶穿的是一樣衣服，那么信賴感一眼就達(dá)成了，不用過(guò)程，就能感覺(jué)你的品位和他的品位是一樣的。
人和人之間很愿意尋找同頻率，看看這些詞：同學(xué)、同行、同事、同志、學(xué)佛的人叫同修、一起為官叫同僚，反正兩個(gè)人只要有點(diǎn)共同點(diǎn)，就容易湊到一起，就容易建立信任感。方法很簡(jiǎn)單，就是找更多的共同點(diǎn)，產(chǎn)生更多共鳴，你和對(duì)方的信賴感就建立起來(lái)了。
二、節(jié)奏。作為優(yōu)秀的營(yíng)銷人員，跟消費(fèi)者動(dòng)作節(jié)奏和語(yǔ)速越接近信賴感就越好建立。很多人都在做銷售，怎么賣(mài)出去呀，其中很重要的一點(diǎn)就是跟著消費(fèi)者的節(jié)奏走，對(duì)方的節(jié)奏快、語(yǔ)速很快，我們說(shuō)話的語(yǔ)速也要很快；對(duì)方是個(gè)說(shuō)話很慢的人，你還很快，他就不知為什么感覺(jué)極不舒服，信賴感怎么也建立不起來(lái)；如果對(duì)方是個(gè)語(yǔ)速適中的人，你的語(yǔ)速也要適中。
同時(shí)還要以對(duì)方能理解的表達(dá)方式和對(duì)方溝通。有些營(yíng)銷人員滿嘴的專業(yè)術(shù)語(yǔ)，但請(qǐng)不要忘了，客戶不是行業(yè)專家。
第四招找到客戶的問(wèn)題所在因?yàn)樾刨嚫薪⑵饋?lái)后，你和對(duì)方都會(huì)感覺(jué)很舒服。這個(gè)時(shí)候，要通過(guò)提問(wèn)來(lái)找到客戶的問(wèn)題所在，也就是他要解決什么問(wèn)題。
比方你是賣(mài)空調(diào)的，就要了解客戶買(mǎi)一臺(tái)空調(diào)是要解決他的什么問(wèn)題：是他家的老空調(diào)壞了，由于它的故障率太高，不想修了，要換一新的；還是客戶從過(guò)去的舊房搬到現(xiàn)在的新房；還是客戶過(guò)去沒(méi)有用過(guò)空調(diào)，現(xiàn)在要改善生活條件；還是小區(qū)是中央空調(diào)，自家用著不太方便，現(xiàn)在要裝分體的；還是孩子結(jié)婚用??等等只有把問(wèn)題找準(zhǔn)了才能真正的替客戶著想，幫助為客戶找到他原本就有的需求。
我們?cè)鯓硬拍苷业娇蛻舻膯?wèn)題所在呢？只有通過(guò)大量提問(wèn)，才能了解客戶到底想通過(guò)這次購(gòu)買(mǎi)解決什么問(wèn)題。一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷人員會(huì)用80%的時(shí)間提問(wèn)，只用20%的時(shí)間講解產(chǎn)品和回答問(wèn)題。
第五招提出解決方案并塑造產(chǎn)品價(jià)值。
實(shí)際上這個(gè)時(shí)候，你已經(jīng)可以決定給客戶推銷哪一類商品了。你的解決方案針對(duì)性會(huì)很強(qiáng)，客戶會(huì)認(rèn)為是為他量身定做的，他會(huì)和你一起評(píng)價(jià)方案的可行性，而放棄了對(duì)你的防備。
在這個(gè)過(guò)程中要不失時(shí)機(jī)的塑造你的產(chǎn)品價(jià)值，把你的品牌背景、企業(yè)文化、所獲獎(jiǎng)項(xiàng)毫不吝惜的告訴給你的客戶，你的專業(yè)知識(shí)就有了用武之地，這個(gè)時(shí)候你說(shuō)的話他很容易聽(tīng)得進(jìn)去的。
第六招做競(jìng)品分析。
我們很多營(yíng)銷人員都知道不講競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不好，咱就賣(mài)咱的產(chǎn)品，說(shuō)起對(duì)手的情況就說(shuō)不了解。錯(cuò)了！在信賴感沒(méi)有建立的時(shí)候，客戶和你站在對(duì)立方面，你去做競(jìng)品分析，他很反感你；可是當(dāng)雙方建立了信賴感，你又為他提出了解決方案時(shí)，他巴不得去聽(tīng)一些競(jìng)爭(zhēng)品牌的缺點(diǎn)，他非常期望你做競(jìng)品分析，不然此時(shí)的流程就中斷了，進(jìn)行不下去了。
這時(shí)候，不但要分析競(jìng)品，而且一定要跟他講清楚，我們好在哪兒，對(duì)方不好在哪兒（但一定是客觀的，不能是惡意的攻擊）。
這時(shí)的分析有兩個(gè)作用。一方面為他的最終購(gòu)買(mǎi)提供足夠的依據(jù)；另一方面他購(gòu)買(mǎi)商品之后肯定要四處?kù)乓骸拔屹I(mǎi)的太好了，你買(mǎi)的怎么樣？”，我們要給他提供充足的論據(jù)，去跟別人去辯論，證明他的選擇是最明智的。
第七招解除疑慮幫助客戶下決心。
做完競(jìng)品分析，客戶是下不了決心馬上掏錢(qián)的，這個(gè)時(shí)候千萬(wàn)不能去成交，否則消費(fèi)者買(mǎi)后會(huì)反悔的。錢(qián)在自己的身上，總是多捂一會(huì)兒好。你看買(mǎi)空調(diào)的，不到熱得受不了，人家就不著急買(mǎi)，他多捂一天，覺(jué)得是自己的。不愿意下購(gòu)買(mǎi)決心，他肯定是有抗拒點(diǎn)。
你很容易判斷他是否已經(jīng)進(jìn)入到這個(gè)狀態(tài)了----他說(shuō)，回去跟我愛(ài)人商量；我覺(jué)得這價(jià)格還是有點(diǎn)高；現(xiàn)在我身上正好沒(méi)帶錢(qián)??看到對(duì)方這個(gè)樣子，我們要不斷地一步一步地追問(wèn),一直問(wèn)到找到真正的抗拒點(diǎn)為止。
例如，你問(wèn)：“還有什么需要考慮的嗎？”，他說(shuō)：“我回去跟我愛(ài)人商量商量?！?，你就繼續(xù)問(wèn)：“那您愛(ài)人會(huì)關(guān)心哪些問(wèn)題?！保蜁?huì)說(shuō)，我愛(ài)人關(guān)心什么問(wèn)題，那么再追問(wèn)，一步一步追問(wèn)下去。
抗拒點(diǎn)找準(zhǔn)了，解除的方法自然就有了。
第八成交踢好臨門(mén)一腳。
很多營(yíng)銷人員，前面都做的很好，就是成交不了，其實(shí)這是營(yíng)銷人員的一種心理自我設(shè)限。
成交階段，一定要用催促性、限制性的提問(wèn)，這是鐵定的規(guī)律，否則的話，你的流程要從頭來(lái)一遍。成交的階段是你幫助消費(fèi)者下決心的時(shí)候，但往往這個(gè)時(shí)候，很多人是不敢催促客戶成交的。其實(shí)只要你判斷進(jìn)入了這個(gè)階段，馬上就要用催促性、封閉式的提問(wèn)，促使他的成交，要不然他還會(huì)把錢(qián)多捂幾天，這幾天什么變化都可能出現(xiàn)。
什么是封閉式提問(wèn)呢？
比如“您是下午3點(diǎn)有時(shí)間，還是5點(diǎn)有時(shí)間”，在提問(wèn)的時(shí)候已經(jīng)給客戶限定了一個(gè)范圍。
學(xué)營(yíng)銷的人，大都學(xué)過(guò)這么一個(gè)案例---餛飩攤賣(mài)雞蛋，兩家餛飩攤位置一樣、規(guī)模相近，可賣(mài)雞蛋的數(shù)量不一樣，供應(yīng)雞蛋的人很納悶，有一天，他就去考察時(shí)才發(fā)現(xiàn)，兩家老板問(wèn)客戶的問(wèn)題不一樣，一家采用開(kāi)放式提問(wèn)：“您要不要雞蛋？”雞蛋就賣(mài)的少；另一家老板問(wèn)的是封閉式提問(wèn)“你要一個(gè)雞蛋還是要兩個(gè)呀？”他的雞蛋賣(mài)的就多。
限制性提問(wèn)也有好壞之分。以賣(mài)衣服為例，你問(wèn)客戶“你是今天買(mǎi)還是過(guò)兩天買(mǎi)呀？”這樣的提問(wèn)雖然也是限制性提問(wèn)，但這還不算很好的問(wèn)題，應(yīng)該問(wèn)：“你是要這件紅色的還是黃色的？”這叫催促性的限制性提問(wèn)。要讓客戶及時(shí)作出選擇，這是客戶最痛苦的時(shí)候，因?yàn)橐馓湾X(qián)啦。問(wèn)完問(wèn)題之后，你就千萬(wàn)不要再說(shuō)話了，眼睛看著他，等待??這時(shí)的關(guān)鍵就是問(wèn)完之后別說(shuō)話。
第九招：作好售后服務(wù)。
人的分享是本能的，一旦客戶確實(shí)認(rèn)可了產(chǎn)品和服務(wù)，客戶是很愿意分享的。
客戶是通過(guò)轉(zhuǎn)介紹而滿足。這時(shí)候，他能積極地幫助你轉(zhuǎn)介紹，而且不圖回報(bào)，因?yàn)檫@是他心理極大的需求，有些營(yíng)銷人員這時(shí)候不好意思說(shuō)“幫我介紹幾戶吧”，這個(gè)機(jī)會(huì)可能就丟失了。
你可以直截了當(dāng)給他說(shuō)：“我們還有很多任務(wù)，你趕緊幫我介紹幾個(gè)吧？”沒(méi)有關(guān)系，別不好意思，為什么呢？因?yàn)檗D(zhuǎn)介紹才是他最終需求滿足，當(dāng)我買(mǎi)了一件衣服的時(shí)候，第二天又有倆同事買(mǎi)了同樣的，證明我的眼光很好，他們?cè)谧冯S我的品位。
轉(zhuǎn)介紹的力量非常大，就看營(yíng)銷人員怎么利用了，當(dāng)一個(gè)客戶轉(zhuǎn)介紹成功的時(shí)候，你的銷售行為才算完成了，因?yàn)槟銤M足了客戶終極的需求。
這十招不但是每一個(gè)營(yíng)銷人員都要牢牢掌握的，實(shí)際上每個(gè)人都應(yīng)該懂得它的重要性，對(duì)工作對(duì)生活都會(huì)大有裨益，人的一生就是一個(gè)推銷自己、讓別人認(rèn)可的一個(gè)過(guò)程。但所有的這些都只是方法而已，在現(xiàn)實(shí)生活中真正給能讓我們?nèi)f事亨通的，還是我們的人格沒(méi)魅力，永遠(yuǎn)都是“德為上、方法次之”。
銷售技巧讀后感篇十二
答：遇到這樣的問(wèn)題，一定要反問(wèn)患者：“你認(rèn)為我們的藥貴在那里呢？和哪個(gè)產(chǎn)品或者是和什么治療方法（手術(shù)、住院）相比使你感覺(jué)我們的產(chǎn)品顯的貴呢”？“您可能對(duì)我們的藥不是太了解，如果您了解了之后，特別是看了成千上萬(wàn)的老用戶的服用效果，尤其是《人民日?qǐng)?bào)》、《中國(guó)中醫(yī)藥報(bào)》等權(quán)威媒體的報(bào)道之后，不但不會(huì)感覺(jué)我們的藥貴，反而會(huì)感覺(jué)用氣血固本口服液是一種既治病，又省錢(qián)的方法”！更何況“一分錢(qián)一分貨”，氣血固本口服液全部采用地道藥材，全部遵循古法炮制，這就導(dǎo)致無(wú)敵的成本高居不下。比如1瓶10ml的口服液就是50倍濃縮的精華，相當(dāng)于500ml的原藥湯藥！一般的病都需要吃好幾種藥，尤其是一體多病的患者，吃的藥更多。咱們就不說(shuō)吃那么多的藥會(huì)產(chǎn)生多大的毒副作用，就說(shuō)吃那么多的藥，那一種一個(gè)月不需要幾百塊錢(qián)?。〉菤庋瘫究诜壕筒灰粯恿?，一身的毛病一種藥就可以了，不但效果好，沒(méi)毒副作用，而且越吃越便宜，越吃越省錢(qián)！然后根據(jù)患者的說(shuō)辭，針對(duì)患者不同的心理給患者分析，誘導(dǎo)患者選擇“多病一藥”！如果個(gè)別患者真是舍不得花錢(qián)，可以用“恐嚇”的方法去震懾（病越托越難治、花錢(qián)越多）?。ū热纾菏中g(shù)、住院、多藥同服、保健品等等，不但花錢(qián)多，有的還越吃嚴(yán)重，毒副作用大，耽誤病情）。
2．你們的價(jià)格是多少？
答：價(jià)格并不重要，我感覺(jué)你最應(yīng)該關(guān)心的是氣血固本口服液的療效對(duì)不對(duì)你的癥，效果怎么樣！如果不對(duì)癥、或者是沒(méi)有效果的話我是不會(huì)建議你用的！你具體是哪方面的病情啊，我可以幫你分析一下，看你這個(gè)病對(duì)不對(duì)癥！針對(duì)部分只關(guān)心價(jià)格的患者，最后要是實(shí)在沒(méi)有辦法的話，可以告訴原價(jià)是多少，現(xiàn)在優(yōu)惠價(jià)是多少，而且報(bào)名預(yù)定以后3天內(nèi)購(gòu)買(mǎi)還能享受優(yōu)惠價(jià)！
3．你們的藥效果好不好，療效能保證嗎？
答：療效當(dāng)然有保證了，如果效果都不能保證，我們還敢這么大張旗鼓的在全國(guó)各省級(jí)媒體上給大家介紹嗎？而且我們的產(chǎn)品上市12年多了，你想一下如果效果不好的話，現(xiàn)在會(huì)有那么多的老用戶康復(fù)嗎？更何況像毛主席題詞的《人民日?qǐng)?bào)》和中醫(yī)藥界最知名、最權(quán)威的報(bào)紙《中國(guó)中醫(yī)藥報(bào)》分別都有整版的報(bào)導(dǎo)，這不是對(duì)療效的最好保證嗎！而且現(xiàn)在中央軍委對(duì)我們深圳長(zhǎng)壽藥業(yè)還下的有紅頭文件，每個(gè)月專門(mén)采購(gòu)30人份的氣血固本口服液，專供中央的一些老領(lǐng)導(dǎo)服用！這些都足以說(shuō)明氣血固本口服液不但效果好，而且療效信得過(guò)！另外我們每個(gè)省都成立的有專門(mén)的服務(wù)中心，就是為服用我們氣血固本口服液的新老客戶提供療效保障的！
4．這么好的藥，我以前怎么沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)??？
答：氣血固本口服液是個(gè)千年古方，你在李氏家族祖?zhèn)麽t(yī)書(shū)中可以看到，李氏家族祖?zhèn)麽t(yī)書(shū)126頁(yè)記載，1579年李時(shí)珍曾評(píng)價(jià)說(shuō):“其方極盡玄妙，效驗(yàn)如神?！比绻憬?jīng)?？础度嗣袢?qǐng)?bào)》的話，你會(huì)發(fā)現(xiàn)1999年3月24號(hào)的《人民日?qǐng)?bào)》曾經(jīng)用2個(gè)整版的篇幅，以“人類神藥”這樣的標(biāo)題對(duì)氣血固本口服液進(jìn)行了詳細(xì)的報(bào)道。另外像有史可查的資料還有《中國(guó)中醫(yī)藥報(bào)》、香港《文匯報(bào)》、新加坡《聯(lián)合早報(bào)》等等。
其題詞：“弘揚(yáng)祖國(guó)醫(yī)學(xué)遺產(chǎn)，為人民健康造?！?；原衛(wèi)生部長(zhǎng)崔月犁為其題詞：“健康長(zhǎng)壽”等等。
更為可貴的就是李氏家族這么多年只懂得埋頭做藥，不懂得營(yíng)銷，所以一直沒(méi)有在全國(guó)宣傳，但是在廣東和上海，只要你提到治療“一體多病”的氣血固本口服液和益壽回春湯，沒(méi)有幾個(gè)人不知道的！這兩年呢，還是被國(guó)家衛(wèi)生部和中醫(yī)藥管理局選為“中醫(yī)中藥中國(guó)行”大型科普宣傳活動(dòng)特別推薦產(chǎn)品，才逐漸讓老百姓認(rèn)識(shí)。
5．買(mǎi)了以后沒(méi)效果怎么辦??？你們有什么跟蹤服務(wù)沒(méi)有啊？
答：首先問(wèn)患者到底是什么疾??？這些年都用過(guò)什么樣的治療方法和什么藥？然后再根據(jù)患者的具體病史和用藥史去分析：你以往用那些藥（治療方法）為什么治不好？用氣血固本口服液治療你的病有什么獨(dú)特的地方和優(yōu)勢(shì)等等（比如：組方全面，整體調(diào)理，標(biāo)本兼治，無(wú)毒副作用，一藥治多?。?。不但不用怕沒(méi)有效果，而且有很多用戶都是用其它藥沒(méi)有效果，最后被逼無(wú)奈選擇的氣血固本口服液，并且收到了很好的意想不到的效果！
同時(shí)，為了讓大家在氣血固本口服液的幫助下更好的恢復(fù)，早一天治愈疾病，長(zhǎng)壽藥業(yè)在全國(guó)各地都設(shè)立了服務(wù)中心。在服務(wù)中心，有經(jīng)驗(yàn)豐富的老專家坐診，可以指導(dǎo)大家更好的用藥。還有每一位患者買(mǎi)過(guò)我們的藥之后，我們都會(huì)由專門(mén)的大夫打電話跟蹤指導(dǎo)用藥，并建立客戶檔案，直到您完全康復(fù)的那一天！
6．我現(xiàn)在很忙，沒(méi)時(shí)間和你說(shuō)，過(guò)幾天再說(shuō)吧。
答：沒(méi)關(guān)系，那我們可以約時(shí)間再談！不過(guò)我作為一個(gè)大夫，還是建議你有時(shí)間的話還是多關(guān)心一下你（家人）的健康。就像人們常說(shuō)的：“沒(méi)什么別沒(méi)錢(qián)，有什么別有病”！如果平時(shí)有健康方面的疑惑或者需要幫助的地方你都可以給我打電話，我會(huì)盡我的最大努力給你解決一切健康問(wèn)題！對(duì)客戶說(shuō)“過(guò)幾天再說(shuō)”的，一定要反問(wèn)患者“過(guò)幾天你看哪一天合適呢？”“是后天還是大后天呢？”“是上午還是下午呢？”
7．氣血固本口服液真的有廣告上說(shuō)的那么好嗎？
答：夸大其詞只能蒙蔽一時(shí)，所以我們的宣傳拒絕忽悠。我們相信：只有好的藥效，才能讓患者真正信服。有位李阿姨，患糖尿病多年，這幾年病情嚴(yán)重，一身的并發(fā)癥，用她自己的話說(shuō)“這三年過(guò)的簡(jiǎn)直是生不如死”！后來(lái)沒(méi)想到1個(gè)療程的氣血固本口服液還沒(méi)吃完，身上就輕松多了，也有精神了，各方面病情也有好轉(zhuǎn)了。3個(gè)療程吃完后，李阿姨不但能自己出門(mén)遛彎、買(mǎi)菜做飯，還能給兒女做點(diǎn)家務(wù)活。李阿姨只是數(shù)萬(wàn)個(gè)康復(fù)患者之一，事實(shí)上很多人的服用效果都比廣告中宣傳的還好。
答：遇見(jiàn)這樣的問(wèn)題，首先必須肯定的告訴患者：你這種情況只是用藥調(diào)整初期一個(gè)很正常的現(xiàn)象，你完全沒(méi)有必要擔(dān)心！
不了了。這就是建立了病理的身體平衡，如果這時(shí)候你再讓這些人去戒煙、戒酒的話，肯定也會(huì)更難受，原因就是他這種病理的平衡又被打破了，還要再恢復(fù)原來(lái)正常的生理平衡，就像我們平時(shí)說(shuō)的“不破不立”！
實(shí)際上啊，你現(xiàn)在有“氣沖病灶”這種現(xiàn)象出現(xiàn)，反而是一件好事，說(shuō)明氣血固本口服液在你身上已經(jīng)產(chǎn)生了效果。只不過(guò)是暫時(shí)打破了你原來(lái)的病理平衡，還沒(méi)有完全建立正常的生理平衡！所以你這個(gè)時(shí)候也是感覺(jué)最感受，最掙扎的時(shí)候！其實(shí)這種現(xiàn)象不會(huì)持續(xù)很長(zhǎng)時(shí)間的，一般1周左右就會(huì)調(diào)養(yǎng)過(guò)來(lái)，如果你感覺(jué)實(shí)在難受的話，可以減量服用或者暫時(shí)停用1-2天，然后再繼續(xù)調(diào)養(yǎng)，慢慢的就會(huì)大見(jiàn)效果的！
答：這種情況一定要靈活的掌握，如果感覺(jué)溝通的時(shí)候病情、用藥史等各方面都分析的很到位，但客戶仍說(shuō)要考慮一下的，一定要質(zhì)問(wèn)患者：“你現(xiàn)在做不了決定是因?yàn)槲医o你分析的不到位，還是有其他的疑慮和不放心的地方??？”如果患者說(shuō)明了什么地方不放心，一定要從不同的方面入手，圍繞他關(guān)心的話題展開(kāi)多層次的講解和誘導(dǎo)。但是如果患者不愿意說(shuō)的話，一定要說(shuō)：“那你先考慮（和家人商量）一下吧，過(guò)幾天我再給你聯(lián)系”這樣的話給自己留下回訪的機(jī)會(huì)。此類客戶1-3天內(nèi)一定要進(jìn)行有準(zhǔn)備的追訪，再次發(fā)現(xiàn)患者的“真正需求”，然后抓住患者需求與產(chǎn)品特點(diǎn)相結(jié)合，達(dá)成銷售！
11.想要類似病人的電話交流一下的情況，怎么溝通？
答：首先告訴患者沒(méi)有問(wèn)題！等了解患者病情后，說(shuō)我這兒有一個(gè)正在服用的患者，病情與你相似。他現(xiàn)在服用的效果非常好，你可以與他溝通一下，本來(lái)按公司規(guī)定，患者隱私和電話我們是要保密的，看您確實(shí)想用藥我破例給你，但我們告訴你電話號(hào)碼之前，我們得先征求客戶的同意，等我們協(xié)調(diào)好了，我們?cè)俳o你打電話。不過(guò)，你給人家打電話的時(shí)候一定要客氣一點(diǎn)，畢竟誰(shuí)都不愿意每天有陌生電話打進(jìn)家里面吧？講完后，有真實(shí)康復(fù)病例的，預(yù)約患者幫忙做宣傳；沒(méi)有類似病例的，把同事電話給他，讓接電人不要太熱情！
銷售技巧讀后感篇十三
第五，決策時(shí)間；
第一步，我們需要設(shè)定承諾目標(biāo)，如“獲得訂單”、“安排再次見(jiàn)面”等；
第三步，通過(guò)一些精心設(shè)計(jì)、編排的問(wèn)題來(lái)確定客戶的需求；
第四步，復(fù)述客戶的需求，并請(qǐng)客戶確認(rèn)我們的判斷是否準(zhǔn)確；
第七步，對(duì)本企業(yè)和產(chǎn)品的陳述進(jìn)行總結(jié)；
銷售技巧讀后感篇十四
關(guān)于銷售的技巧，每個(gè)銷售人員都能列舉出一些條條框框，但要讓一個(gè)人把所有的銷售技巧都說(shuō)出來(lái)那是誰(shuí)也辦不到的，銷售的技巧可以說(shuō)是個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)，是不同的人經(jīng)過(guò)不同的實(shí)踐方法逐漸得到累積起來(lái)的，并映在腦子里的。這里我們也談?wù)勱P(guān)于銷售的技巧。
銷售離不開(kāi)銷售對(duì)象，所有的活動(dòng)、行為也都是圍繞銷售對(duì)象展開(kāi)的，目的自然是希望銷售對(duì)象可以購(gòu)買(mǎi)自己產(chǎn)品或是服務(wù)。只要把銷售對(duì)象的消費(fèi)心理揣摩清楚，還怕銷售不出去東西嗎？因此，關(guān)于銷售的技巧，這里談一談了解銷售對(duì)象的技巧。
第一步，我們要先了解一下消費(fèi)人群到底是要買(mǎi)什么？
人們消費(fèi)到底是為了什么，僅僅是因?yàn)楫a(chǎn)品，或是價(jià)格低？我們透過(guò)表面的物質(zhì)表象，比如說(shuō)人們買(mǎi)瓶水，是為了解渴，舒服，購(gòu)買(mǎi)房子，是為了居住的更安全、舒適等等，由此不難看出，人們消費(fèi)，是為了滿足他背后的某些需求，是購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品給他帶來(lái)的利益、感覺(jué)。因此，銷售人員的這個(gè)銷售技巧就是要找到消費(fèi)者消費(fèi)背后的真正需要，那就可以無(wú)往不利了。
一般情況下人們?cè)谫?gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，會(huì)追求以下幾種感覺(jué)：
比如人們想買(mǎi)“奔馳”，想買(mǎi)“勞力士”，就是想滿足這種富有的感覺(jué)。
許許多多的高檔商品或名牌商品就是滿足了人們的這一感覺(jué)。
家具導(dǎo)購(gòu)員在介紹產(chǎn)品時(shí)別忘了強(qiáng)調(diào)它所帶來(lái)的健康，家具的環(huán)保性能。
人們都希望自己不落伍，能夠跟上時(shí)代。因此我們?cè)诮榻B產(chǎn)品時(shí)，要強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品是一種發(fā)展趨勢(shì)，然后列舉它的使用情況。
其實(shí)人購(gòu)買(mǎi)家具就是為了舒適，因此我們要從舒適的角度去介紹產(chǎn)品。
了解了人們到底買(mǎi)什么之后，第二步就是要怎么去設(shè)計(jì)對(duì)策了。
分析顧客購(gòu)買(mǎi)或不購(gòu)買(mǎi)的原因
你必須仔細(xì)分析你的顧客，就像暢銷書(shū)《攻心為上》作者麥凱所講的：“了解你的顧客和了解你的產(chǎn)品一樣重要?！蹦惚仨殕?wèn)你自己：為什么顧客會(huì)買(mǎi)我的產(chǎn)品？你要研究出這些原因。為什么有些潛在客戶不買(mǎi)？購(gòu)買(mǎi)的顧客有哪些共同點(diǎn)？不買(mǎi)的顧客有哪些共同點(diǎn)？你只要把這些顧客分類研究，你就可以了解，原來(lái)買(mǎi)的顧客有這種特質(zhì)，不買(mǎi)的顧客有同樣的抗拒點(diǎn)。了解這些之后，你就很容易知道，如何來(lái)改善產(chǎn)品介紹的方式和行銷的方法。
給顧客百分之百的安全感
在推銷的過(guò)程中，你要不斷地提出證明給顧客，讓他百分之百地相信你。每一個(gè)人在做決定的時(shí)候，都會(huì)有恐懼感，他生怕做錯(cuò)決定，生怕他花的錢(qián)是錯(cuò)誤的。所以你必須給他安全感。
找到顧客購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵點(diǎn)
還有一個(gè)銷售關(guān)鍵是，每一個(gè)顧客都有一個(gè)“key buying point”，也就是他會(huì)購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品的主要關(guān)鍵。也許你產(chǎn)品的特色有十一項(xiàng)，可能只有一項(xiàng)對(duì)他來(lái)講是最重要的，那個(gè)最重要的關(guān)鍵假如沒(méi)有掌握住，其他的都沒(méi)什么用。
林肯講過(guò)，他說(shuō)假如我要去法庭幫一個(gè)人辯護(hù)，要辯護(hù)七項(xiàng)，假如前六項(xiàng)都沒(méi)有第七項(xiàng)來(lái)得重要，那前六項(xiàng)我都讓你贏，我只要辯護(hù)最后的這一項(xiàng)。這實(shí)在是太有道理了。
反復(fù)刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)關(guān)鍵點(diǎn)
例如賣(mài)房子，假如有一對(duì)夫妻去看房子，先生會(huì)對(duì)喜歡游泳池的太太說(shuō)，“你不要讓業(yè)務(wù)員知道你喜歡，以免我們不容易殺價(jià)?！钡敉其N員已看出太太對(duì)游泳池的特殊喜好，那么如果先生說(shuō)，“啊，這房子漏水。”推銷員就會(huì)對(duì)太太說(shuō)，“太太你看看后面有這么漂亮的游泳池?！毕壬绻f(shuō)：“這個(gè)房子好像那里要整修?！睒I(yè)務(wù)員卻只顧著跟太太說(shuō)，“太太，你看看，從這個(gè)角度可以看到后面的游泳池。”
當(dāng)業(yè)務(wù)員不斷地說(shuō)這個(gè)游泳池的事，這個(gè)太太就會(huì)說(shuō)：“對(duì)！對(duì)！對(duì)！游泳池！買(mǎi)這個(gè)房子最重要的就是這個(gè)游泳池！”這也就是說(shuō)，一旦找到了關(guān)鍵的時(shí)候，你說(shuō)服顧客的機(jī)率是相當(dāng)大的。
關(guān)于銷售的技巧有很多，您有什么樣的銷售技巧呢？