通過總結(jié)與反思，我們能夠更好地認(rèn)識自己和改進(jìn)自己的行為。在寫總結(jié)時要注意用詞的精準(zhǔn)和恰當(dāng)，避免模糊和空洞的表達(dá)。多和他人交流、討論，可以拓寬我們的語文思維。
渠道策劃書篇一
渠道策劃是指企業(yè)根據(jù)市場需求和產(chǎn)品特性，通過合理選擇渠道來進(jìn)行產(chǎn)品銷售的規(guī)劃。作為一名市場營銷從業(yè)者，我在渠道策劃的實(shí)踐中，積累了一些經(jīng)驗(yàn)與體會。下面我將分享我個人的心得體會，以期對大家的工作有所幫助。
首先，在渠道策劃中，市場調(diào)研是必不可少的一步。只有深入了解消費(fèi)者的需求和渠道市場的情況，才能制定出合理的渠道策劃方案。在進(jìn)行市場調(diào)研時，我們需要關(guān)注消費(fèi)者的購買習(xí)慣、購買意愿以及對產(chǎn)品的需求。同時，還要關(guān)注競爭對手的渠道布局和策略。只有通過深入的市場調(diào)研，才能更好地把握市場變化，制定出有競爭力的渠道策劃方案。
其次，渠道選擇是渠道策劃的核心。根據(jù)產(chǎn)品屬性和市場需求，我們需要選擇合適的銷售渠道。一般來說，我們可以選擇直銷渠道、代理商渠道、分銷商渠道等。選擇正確的渠道可以有效降低企業(yè)的成本，提高產(chǎn)品的銷售效率。在選擇渠道時，我們需要考慮渠道的覆蓋范圍、互補(bǔ)性、價格政策以及售后服務(wù)等因素。只有在充分考慮各種因素的前提下，我們才能選出最適合產(chǎn)品銷售的渠道。
然后，在渠道策劃過程中，渠道管理是非常重要的環(huán)節(jié)。渠道管理包括與渠道合作伙伴的溝通與合作、渠道銷售數(shù)據(jù)的跟蹤與分析以及渠道績效的評估等。在與渠道合作伙伴的溝通與合作中，我們需要保持及時有效的溝通，在問題出現(xiàn)時能夠及時解決。同時，我們還需要定期對渠道銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行跟蹤和分析，及時調(diào)整渠道策略。最后，我們需要對渠道績效進(jìn)行評估，判斷渠道是否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，如果沒有達(dá)到，需要及時進(jìn)行調(diào)整和補(bǔ)救措施。
此外，在渠道策劃中，渠道的培訓(xùn)與支持也是一個需要重視的方面。在與渠道合作伙伴合作之前，我們需要對渠道合作伙伴進(jìn)行培訓(xùn)，使其了解產(chǎn)品的特點(diǎn)、銷售技巧以及售后服務(wù)等。同時，我們還需要提供必要的支持，如市場推廣資料、銷售工具等，以幫助渠道合作伙伴更好地開展銷售工作。只有通過培訓(xùn)與支持，我們才能提高渠道合作伙伴的專業(yè)水平，進(jìn)而提升產(chǎn)品銷售的效果。
總結(jié)起來，渠道策劃是一個系統(tǒng)、復(fù)雜且需要持續(xù)關(guān)注的工作。在渠道策劃過程中，我們需要進(jìn)行市場調(diào)研，選擇合適的銷售渠道，做好渠道管理和培訓(xùn)與支持工作。只有在各個環(huán)節(jié)中都做好工作，才能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售的最大化。作為一名市場營銷從業(yè)者，我深刻認(rèn)識到渠道策劃的重要性和復(fù)雜性。我相信只有不斷學(xué)習(xí)和實(shí)踐，才能在渠道策劃工作中取得更好的成績。
渠道策劃書篇二
a.重點(diǎn)負(fù)責(zé)公司市場營銷策略的研究、策劃、組織與實(shí)施管理,不斷追蹤國內(nèi)外先進(jìn)的營銷理念和營銷技巧、收集和剖析案例并與公司比較,對公司營銷戰(zhàn)略和策略進(jìn)行調(diào)整,提出有價值的建議。編制、提交公司年度市場營銷整體策劃方案。
b.負(fù)責(zé)研究制定公司品牌規(guī)劃方案,并根據(jù)公司決策組織資源投入及品牌管理。
c.負(fù)責(zé)制定本部門工作計(jì)劃,并對各項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)行工作指導(dǎo)與業(yè)務(wù)報(bào)告。
d.負(fù)責(zé)本部門人員的工作協(xié)調(diào)與業(yè)績考評。
渠道策劃書篇三
xxx五一黃金周xxx歷來是各商家的一個重要銷售時節(jié)，特別是冰箱、空調(diào)等夏季需求性較大的家電產(chǎn)品，同時也是樓市的一個旺點(diǎn)。為把握五一銷售時機(jī)，建議聯(lián)合市內(nèi)較大、綜合實(shí)力較強(qiáng)的家電經(jīng)銷商共同開展五一促銷活動（天天潤也可以考慮）。整合家電與房產(chǎn)兩大主力時尚資源，以豐富的產(chǎn)品面及較大的廣告號召力、較強(qiáng)的.現(xiàn)場煸動力促進(jìn)雙方產(chǎn)品的市場認(rèn)知度、促進(jìn)雙方產(chǎn)品的銷售。
同時活動較之于平面廣告更能加強(qiáng)產(chǎn)品的市場印象，能增進(jìn)與消費(fèi)者的互動，更好的調(diào)動起消費(fèi)者對樓盤關(guān)注的積極性與購買欲。聯(lián)合造勢既可減少廣告投入，又能提高市民對活動的關(guān)注度，是雙贏之舉。
1、與消費(fèi)者零距離交流、擴(kuò)大各自產(chǎn)品的市場影響力；
2、以優(yōu)惠的措施，促進(jìn)各自產(chǎn)品的銷售；
1、活動區(qū)域固定居民。
2、觀光旅游人士。
3、各自的目標(biāo)消費(fèi)群。
4月28日——5月3日（可根據(jù)活動效果、天氣另行調(diào)整時間）。
以人口較為集中，有一定購買力的區(qū)域作為選擇標(biāo)準(zhǔn)，暫定：天天潤、
1、歌舞演出。
2、有獎問答。
3、發(fā)放宣傳單。
4、樓盤/產(chǎn)品咨詢。
1、多層單位的特價房先到先得。
2、多層單位非特價房活動期間購買，除享受二千、三千的優(yōu)惠額度外，贈送指定空調(diào)或冰箱一臺；但不再享受任何折扣優(yōu)惠。
3、活動期間購買商鋪的客戶除正常折扣外，獲贈指定空調(diào)或冰箱一臺；但不再享受任何金額優(yōu)惠。
4、來活動現(xiàn)場中答者，可獲得禮品傘一支。
5、項(xiàng)目已購老客戶在五一當(dāng)天可至售樓部現(xiàn)場領(lǐng)取禮品一份，禮品暫定為。
1、9：00主持人開場白。
2、9：05節(jié)目。
3、9：15樓盤項(xiàng)目/家電產(chǎn)品介紹。
4、9：25節(jié)目。
5、9：45有獎問答。
6、10：00節(jié)目。
7、10：15發(fā)放宣傳單及咨詢。
1、展板2塊，規(guī)格2.4x1.2，鐵架焊制可折疊收放。
2、易拉寶一個。
3、音響一對含無線話筒。
4、拱門1——2個（雙方各提供一個）紅地毯。
5、咨詢臺1—2張、椅子6張。
6、宣傳折頁、資料袋若干。
7、禮品傘200支。
8、冰箱、空調(diào)若干臺（經(jīng)銷商提供）。
9、家電類宣傳展板由經(jīng)銷商制作安排。
10、帳篷4頂（經(jīng)銷商提供）。
1、活動短信：5萬條。
2、電視流字1周。
3、宣傳單頁（各自制作、發(fā)布）。
4、戶外廣告牌（長年效應(yīng)）。
1、活動短信：5萬條xx元/條=x元（各出50%）。
2、電視流字1周xx元/天=x元（各出50%）。
3、演員費(fèi)用：約x元/天。人xx人x5天=x元（經(jīng)銷商）。
4、場地費(fèi)用：x元/天。地x5天=x元（開發(fā)商）。
5、拱門審批：x元/天x5天=x元（經(jīng)銷商）。
6、綬帶：4條x30元/條=x元（經(jīng)銷商）。
7、地毯、臺布：約x元（開發(fā)商）。
8、展板：x元/個x2個=x元（開發(fā)商、含噴繪）。
9、汽車租賃：250元x5天=1250元（各出50%）。
10、戶外廣告噴繪約x元（開發(fā)商）。
11、其他費(fèi)用共計(jì)x元。
展板一：
規(guī)模超大：xxxx。
配套一流：xxxx。
環(huán)境優(yōu)美：xxxx。
品質(zhì)超凡：xxxx。
專業(yè)物管：xxxx。
渠道策劃書篇四
如何應(yīng)對省嚴(yán)峻的競爭態(tài)勢和日趨復(fù)雜的競爭環(huán)境，改變我們長期以來的白酒銷售模式，始終持續(xù)進(jìn)攻的態(tài)勢，用最短的時刻和最便捷的方法實(shí)現(xiàn)銷售收入的全面增長，將成為今后的營銷工作的重中之重。為了進(jìn)一步幫忙酒類企業(yè)鞏固和有效的開發(fā)市場，快速構(gòu)成市場主打產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售飛躍式發(fā)展，現(xiàn)就提出如下策劃方案，供大家商榷：
一、銷售運(yùn)作平臺。
二、銷售產(chǎn)品的設(shè)計(jì)。
由于老產(chǎn)品的價格透明、結(jié)構(gòu)老化，難以滿足消費(fèi)者的需求，也難以支撐高昂的`營銷費(fèi)用，產(chǎn)品無法構(gòu)成市場優(yōu)勢，因此，需要開發(fā)組合產(chǎn)品。
1、按白酒的香型來開發(fā)，力求產(chǎn)品個性化明顯，使其成為主打品牌。
2、按白酒的度酒開發(fā)產(chǎn)品，構(gòu)成高中低度系列產(chǎn)品。
3、有針對性的開發(fā)產(chǎn)品，在銷售過程中不斷進(jìn)行市場調(diào)查，跟進(jìn)產(chǎn)品，到達(dá)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的最佳組合。
4、按市場價格來開發(fā)產(chǎn)品，建立合理的產(chǎn)品價格體系。
渠道策劃書篇五
7月29日，我和弟弟以及一位韓國的金先生、他女朋友、還有他們的同伴，一起去鳳凰古城的天龍峽游玩。
坐了30分鐘的車，終于來到——天龍峽。第一個景點(diǎn)是古妖潭，潭什么潭啊！就一個瀑布，一點(diǎn)也不稀奇。路又那么遠(yuǎn)，樓梯老長老長了，累死我也。
不過，有人會比我更累，呵呵，就是韓國的金先生，幫我拿著我的相機(jī)啊，礦泉水啊，太陽傘啊。不過也好，他愿意（其實(shí)是我逼的）嘿嘿！
第二個景點(diǎn)本來是水族館的，來之前我看了下資料，說有什么孔雀魚、羅漢魚等來自80個不同國家的魚呢，誒···可惜啊，我們來的太晚了，我們正準(zhǔn)備去看時，導(dǎo)游就說：“要吃飯了?！笨上О?，那個什么金先生，還想看娃娃魚嘞，現(xiàn)在，只有唉聲嘆氣的份了。
第三個景點(diǎn)是苗寨，勾良苗寨，找到位置，我們就坐下來看最后一次的表演，幸好現(xiàn)在來了，不然就沒表演看了！
恩~第一個節(jié)目，忘記了。第二個節(jié)目是苗家竹竿舞，先看了苗家阿妹的秀后，主持人叫觀眾一起來跳，我和韓國的'金先生就上去跳了，我就那也蹦蹦這也蹦蹦，濫竽充數(shù)唄，金先生更拽些，直接蹦過去。第三個不算是節(jié)目吧，在你那里拍賣名畫，我空間的相冊有這些所謂的名畫。第四個節(jié)目是什么關(guān)于牛的，不過是人扮的。也沒弄清楚，他在表演什么。第五個節(jié)目，我想想啊···哦，好像是與觀眾活動，選了4位觀眾，2男2女，男的穿苗家女孩的衣服，女的則穿苗家阿哥的衣服。又讓一個苗家阿妹，跳了一段舞蹈，在讓觀眾們來學(xué)，一號不怎么樣，二號是學(xué)舞蹈的吧，跳那么長，三號純屬一豬八戒，跳舞還提下褲子，好搞笑??！四號就是亂扭一下。掌聲是3號的！獎品竟然是一碗酒?。。〕蟮耐氲模?，2，4，號選手在偷笑吧！最后的精彩，是上刀山、下火海。上刀山嘛，刀不是怎么鋒利啊，有時間磨磨哈！下火海還好，好刺激??！
吃過午飯，我們就來到，最后的——天龍峽。
路程約多米。
先是什么神牛瀑布，我看，哪里像牛了嘛！還神-牛嘞！天龍峽市有點(diǎn)險啊，好滑的說。然后是一線天吧，額···樓梯都有些壞了，弟弟還差點(diǎn)，滑下去了嘞。特別是在那瀑布的地方，好大的風(fēng)啊！我的裙子都差點(diǎn)，飄起來了，最后是天池蓮花洞吧，哎呀，我不記得是什么名字了，反正是個洞啦，就一個灑水石，那什么千絲泉，只剩一根絲了。額···呵呵···不過，路倒是挺險的，還要拿根棒子，柱著走呢。
渠道策劃書篇六
隨著市場競爭的加劇，企業(yè)渠道策劃變得尤為重要，它關(guān)系到產(chǎn)品銷售的渠道選擇、市場推廣的策略以及銷售績效的評估和管理。本文將探討個人渠道策劃心得體會，并根據(jù)個人經(jīng)驗(yàn)提出了五個方面的建議。
首先，渠道策劃要與公司整體戰(zhàn)略相結(jié)合。一個好的渠道策劃需要與公司整體戰(zhàn)略相一致，以確保渠道能夠支持公司的長期目標(biāo)。在制定渠道策劃時，要考慮公司產(chǎn)品的特點(diǎn)以及目標(biāo)市場的需求，綜合評估各種渠道的優(yōu)劣勢，選擇最適合的渠道來傳遞產(chǎn)品價值和滿足客戶需求。
其次，與渠道合作伙伴建立良好的合作關(guān)系非常重要。一個成功的渠道策劃需要與渠道合作伙伴建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，共同合作，實(shí)現(xiàn)雙贏。建立良好的合作關(guān)系可以提高合作伙伴對產(chǎn)品的了解和理解，確保產(chǎn)品在渠道中的暢銷和推廣。同時，及時溝通和協(xié)調(diào)也是建立良好合作關(guān)系的重要因素，能夠及時解決問題，保持雙方的共同利益，進(jìn)一步提升銷售績效。
第三，靈活調(diào)整渠道策略以適應(yīng)市場變化。市場環(huán)境是不斷變化的，作為渠道策劃者，需要及時了解市場變化，靈活調(diào)整渠道策略。在面對市場競爭激烈的情況下，可以通過推出新的產(chǎn)品、開辟新的市場或改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)來增加競爭優(yōu)勢。此外，要及時評估渠道的績效，刪除不良渠道，加強(qiáng)優(yōu)良渠道，進(jìn)一步提升銷售效果。
第四，合理利用市場營銷工具提升渠道效果。市場營銷工具如廣告、促銷活動和公關(guān)活動可以幫助企業(yè)在渠道策劃中提高銷售效果。在選擇市場營銷工具時，需要根據(jù)目標(biāo)群體的特點(diǎn)和渠道的特點(diǎn)來選擇合適的工具。比如，在選擇廣告渠道時，可以根據(jù)目標(biāo)市場的特點(diǎn)選擇媒體渠道，以提高目標(biāo)市場的廣告曝光率。同時，要注意市場營銷工具與渠道策略的協(xié)調(diào)，以確保市場營銷工具能夠?yàn)榍啦邉澨峁┳畲蟮闹С帧?BR> 最后，渠道策劃需要定期評估和修正。一個好的渠道策劃是不斷調(diào)整和改進(jìn)的過程。需要定期評估渠道績效，分析市場變化和競爭情況。根據(jù)評估結(jié)果進(jìn)行必要的修正和調(diào)整，確保渠道策劃的有效性和可持續(xù)發(fā)展。同時，要與渠道合作伙伴保持良好的溝通，了解他們的反饋和建議，以便及時調(diào)整渠道策劃方案。
綜上所述，渠道策劃是企業(yè)銷售和市場推廣的重要環(huán)節(jié)，需要與公司整體戰(zhàn)略相結(jié)合，建立良好的合作關(guān)系，靈活調(diào)整策略，合理利用市場營銷工具，并定期評估和修正。只有通過不斷的努力和改進(jìn)，才能實(shí)現(xiàn)渠道策劃的最佳效果，提升企業(yè)的競爭力和市場表現(xiàn)。
渠道策劃書篇七
7、協(xié)助大區(qū)總監(jiān)推動其它關(guān)鍵項(xiàng)目。
1、大專以上學(xué)歷，市場營銷類相關(guān)專業(yè)優(yōu)先。
2、三年以上快消行業(yè)促銷員管理經(jīng)驗(yàn)；
3、具備快消行業(yè)一線銷售經(jīng)驗(yàn)優(yōu)先。
4、熟悉本區(qū)域市場門店?duì)顩r；
5、具備良好的規(guī)劃能力、溝通能力、數(shù)據(jù)分析能力、人員培訓(xùn)和績效管理技能；
6、熟練掌握excel、ppt等辦公軟件。
渠道策劃書篇八
隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)狀況的發(fā)展，筆記本電腦由原來的高端消費(fèi)品變?yōu)榱艘话阆M(fèi)品，筆記本電腦市場也由成長期進(jìn)入了成熟期，市場規(guī)模發(fā)展迅速。xx年筆記本電腦市場規(guī)模為264萬臺，增長率為135%，xx年市場規(guī)模為440萬臺，增長率為167%。
中國筆記本市場多年來一直受國際品牌支配，形成了如ibm、索尼、三星、惠普等國際品牌占據(jù)高端市場，宏基、華碩、戴爾，聯(lián)想等品牌占據(jù)中級市場的市場格局。中高端市場支配著大部分筆記本市場，其他一些本土筆記本企業(yè)以市場補(bǔ)缺者的姿態(tài)在各個市場中慘淡經(jīng)營。由于缺乏核心技術(shù)，本土筆記本品牌在與國際品牌正面對抗中一直處于弱勢地位。但隨著近年技術(shù)不斷的成長和產(chǎn)業(yè)的不斷升級，特別是英特爾和amd雙核技術(shù)的發(fā)布，使筆記本電腦的技術(shù)壁壘迅速降低，本土筆記本品牌第一次有機(jī)會與國際品牌站在了同一條起跑線上。
xx年以來，隨著上游cpu廠商的大幅度調(diào)價，各項(xiàng)技術(shù)的不斷更新，各筆記本電腦商家紛紛推出了價格更低的筆記本電腦，主攻中低端市場吸引普通消費(fèi)者。但是在同價位的筆記本電腦中，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，配置、性能等方面都差不多，筆記本電腦已從產(chǎn)品方面的競爭慢慢轉(zhuǎn)向了品牌、服務(wù)方面的競爭。
在消費(fèi)者心理認(rèn)知中，品牌就意味著更好的價值體驗(yàn)、更好的使用服務(wù)、更好的產(chǎn)品技能。消費(fèi)者認(rèn)同的品牌依然集中在傳統(tǒng)品牌上面，例如聯(lián)想、惠普、戴爾、華碩、宏基、索尼等，這七個品牌的產(chǎn)品占據(jù)了中國筆記本市場的三分之二以上。海爾筆記本電腦雖然起步比較晚，但是有海爾品牌的強(qiáng)大號召力為依托，與英特爾的戰(zhàn)略聯(lián)盟為基礎(chǔ)，產(chǎn)品性能、技術(shù)、外觀等方面的不斷創(chuàng)新，市場份額也在持續(xù)不斷的迅速增加，xx年在家用、商用筆記本市場都戰(zhàn)績輝煌，海爾筆記本電腦市場發(fā)展前景非常好。
近期調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，ibm、聯(lián)想、華碩、惠普、戴爾五大品牌均占據(jù)了筆記本市場份額的61%以上。這些品牌都主營pc機(jī)，擁有很強(qiáng)的專業(yè)優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢、產(chǎn)品研發(fā)能力及渠道優(yōu)勢。多年來他們培育的穩(wěn)定的顧客群，也獲得了消費(fèi)者的認(rèn)可。ibm筆記本從具體配置和功能價位上適應(yīng)多種消費(fèi)類型的用戶使用，它是最受消費(fèi)者親睞的品牌之一。聯(lián)想以企業(yè)和商業(yè)用戶為目標(biāo)的昭陽系列、依靠領(lǐng)先技術(shù)的天逸系列和引領(lǐng)時尚以及定位于中低端的旭日系列獲得了很大的市場份額和品牌關(guān)注度。華碩以細(xì)分的產(chǎn)品線，更加細(xì)致的單品定位，以及每一款機(jī)型都適合于不同的人群的戰(zhàn)略獲得了競爭優(yōu)勢?；萜論碛屑夹g(shù)優(yōu)勢，它的普通家庭用戶的產(chǎn)品具有很強(qiáng)的競爭力。戴爾以高性價比和獨(dú)特的定制直銷模式細(xì)分出一塊有利穩(wěn)定的市常素有“價格屠夫”之稱的神舟的低價策略也使得低端市場缺乏吸引力。
1、大學(xué)生市場需求分析。
調(diào)查顯示，目前筆記本在學(xué)生市場普及率較低，但是學(xué)生市場增長潛力巨大。學(xué)生筆記本電腦主要用于學(xué)習(xí)、電影、聊天和游戲。他們要求筆記本電腦同時滿足學(xué)習(xí)和影音娛樂的需要，并且運(yùn)行快速，性能穩(wěn)定和質(zhì)量過硬。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和人性化的功能設(shè)計(jì)也是學(xué)生非?？粗氐囊蛩?。學(xué)生已經(jīng)有了較強(qiáng)烈的健康使用電腦的意識（如保護(hù)視力）等。男生和女生在需求上存在一定的差異。值得一提的是，他們對筆記本產(chǎn)品有非常理性的認(rèn)識，在其他條件基本相同的情況下，品牌決定了他們的購買結(jié)果。
在購買決策上，學(xué)生一般先確定一個預(yù)算范圍，然后在這個范圍內(nèi)選購筆記本。學(xué)生需求量最大的是中等價位的經(jīng)濟(jì)型筆記本電腦，性價比是他們考慮的主要指標(biāo)。
2、競爭品牌分析。
這些品牌基本上主攻中高端，依靠高性價比促進(jìn)銷售。每種品牌都有適合學(xué)生市場的機(jī)型和自己的競爭優(yōu)勢。聯(lián)想依靠適合學(xué)生的“旭日”系列和優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)獲得了大學(xué)生的親睞。戴爾筆記本擁有性價比最高的優(yōu)勢和較高的品質(zhì)獲得了很高的使用率。惠普依靠其性能出眾和影音和娛樂的特色推出適合學(xué)生消費(fèi)能力的系列。ibm的支持率最高，在學(xué)生市場的中高端占有較大的份額。索尼的高性能、高品質(zhì)影音娛樂以及追求時尚和便攜，雖然價格較高，但也打入了學(xué)生市常華碩更加細(xì)致的單品定位，針對學(xué)生人群推出機(jī)型，獲得了“學(xué)生機(jī)制造者”的口碑。
通過分析可以看出，這些主要競爭品牌都在結(jié)合自身的差異化優(yōu)勢打出“高性價比”的王牌，差異化是贏得市場的前提。
二、策劃目的。
根據(jù)上述對筆記本在我國的市場狀況來看，ibm、聯(lián)想、華碩、惠普、戴爾等知名品牌占了主要的市常學(xué)生市場主要有聯(lián)想、戴爾、惠普等知名品牌占領(lǐng)。大家對海爾冰箱、空調(diào)等家電都很了解，但是海爾筆記本電腦則鮮為人知。我們這次策劃的目的就是向廣大的大學(xué)生宣傳海爾筆記本電腦的品牌品質(zhì)，讓廣大學(xué)生了解海爾筆記本電腦的性能、配置，尤其是海爾筆記本“潤眼”的特性，使廣大學(xué)生認(rèn)同海爾筆記本是一款適合大學(xué)生使用的電腦，提高大學(xué)生對海爾筆記本的認(rèn)知程度，從而提高海爾筆記本在各高校的市場占有率。
1、優(yōu)勢。
（1）較高的品牌價值。做為中國最具知名度的品牌之一，海爾在中國擁有最廣泛的用戶資源。憑借品牌多年打造的服務(wù)與質(zhì)量形象，海爾可以很快在校園市場樹立海爾筆記本電腦的形象，使校園市場對海爾筆記本形成偏好。
（2）完善的渠道系統(tǒng)。海爾原有的渠道資源為海爾筆記本電腦的銷售系統(tǒng)的建立提供了寶貴的資源，有助于海爾筆記本電腦的快速發(fā)展。
（3）充足的資金保障。海爾集團(tuán)年銷售額達(dá)到了1000億以上，為海爾筆記本的研發(fā)、設(shè)計(jì)、宣傳推廣等各個方面提供了可靠的保障。
（4）從學(xué)生市場出發(fā)的產(chǎn)品開發(fā)能力。海爾筆記本具有關(guān)注顧客需求的價值觀，這在國內(nèi)品牌中是獨(dú)有的。海爾電腦是國內(nèi)品牌中唯一擁有自有筆記本電腦制造工廠的廠商。xx年，海爾聯(lián)合英特爾成立了創(chuàng)新中心。今年，海爾還將建立自己的筆記本電腦研發(fā)中心。這些都有助于海爾能夠隨時進(jìn)行產(chǎn)品的升級改造。
（5）服務(wù)優(yōu)勢。海爾良好的售后服務(wù)體系，為海爾筆記本電腦的售后服務(wù)提供了可靠的保證。
2、劣勢。
（1）品牌延伸的強(qiáng)化能力。海爾的家電品牌形象已經(jīng)深入人心，如何在短時間之內(nèi)了解it用戶的真實(shí)需求，并完成產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營銷理念的專業(yè)化，成為海爾當(dāng)前需要解決的問題。
1、機(jī)會。
（1）未開發(fā)市場潛力巨大。調(diào)查顯示，校園筆記本有33%以上的潛在市場未被開發(fā)，這是一個巨大的市常在大學(xué)校園，大學(xué)生群體的獨(dú)特需求成為市場主導(dǎo)力量，這為海爾筆記本電腦提供了一個新的機(jī)會：深入挖掘和滿足大學(xué)生的需求正是海爾的優(yōu)勢。
（2）筆記本替代臺式機(jī)的步伐加快。隨著筆記本電腦市場日趨成熟，價格不斷走低，關(guān)注用戶需求的新品迭出，筆記本電腦在用戶心中接替?zhèn)鹘y(tǒng)臺式pc的步伐也將進(jìn)一步加快。校園市場將會迎來筆記本電腦的普及高峰。
（3）技術(shù)環(huán)境良好。筆記本電腦市場的每一次技術(shù)革新都給競爭者們帶來新的市場機(jī)會。技術(shù)的支持可以使原本不能滿足的校園市場需求變?yōu)榭赡?。海爾筆記本正是依靠必要的技術(shù)研發(fā)開發(fā)出了潤眼電腦。這將會大大的帶動海爾筆記本電腦在校園市場的份額提高。
2、威脅。
（1）價格競爭十分激烈。國內(nèi)廠商依然不能改變價格戰(zhàn)的局面，加上國際品牌沖擊低價使筆記本市場利潤下降。海爾筆記本發(fā)揮差異化戰(zhàn)略的利潤支持降低。據(jù)調(diào)查顯示，校園市場對價格有一定的敏感度，所以價格將會是海爾筆記本電腦在沒有建立優(yōu)勢的情況下的一個弱點(diǎn)。
（2）品牌關(guān)注度低。在校園最受關(guān)注的十大筆記本品牌之中始終沒有海爾品牌。在品牌成為購買決定因素的筆記本行業(yè)中，海爾筆記本在市場認(rèn)知方面處于不利的地位。這是由于潛在市場不能改變海爾品牌出身家電，而且在筆記本產(chǎn)品上不夠?qū)I(yè)的認(rèn)知。如果不能盡快突破僵局，海爾筆記本的前景將受到威脅。
為了實(shí)現(xiàn)海爾筆記本電腦在學(xué)生市場占有率提高的目標(biāo)，根據(jù)上述分析結(jié)論，結(jié)合大學(xué)學(xué)生的實(shí)際需求和心理需求，針對大學(xué)生市場，我們進(jìn)行了以下的宣傳和推廣策略。
1、產(chǎn)品策略。
第一，以“潤眼電腦”為宣傳點(diǎn)。有電腦使用經(jīng)驗(yàn)的學(xué)生強(qiáng)烈需要有綠色健康，保護(hù)眼睛的屏幕。而這也是海爾筆記本差異化的一個重要戰(zhàn)略。因此我們充分發(fā)揮潤眼的滿足需求能力，并以“潤眼電腦”為定位，充分發(fā)揮海爾筆記本這方面的優(yōu)勢。
第二，雙核動力與高性能。利用雙核科技的高性能來滿足學(xué)生對快速上網(wǎng)，同時執(zhí)行多個任務(wù)的需要，給用戶良好的使用體驗(yàn)。
第三，突出影音娛樂功能。同時，學(xué)生娛樂生活的一個主要部分就是看電影，因此他們對筆記本的影音效果非常看重。他們非?？粗懈咂焚|(zhì)的視覺體驗(yàn)和環(huán)繞的立體聲音效。海爾筆記本應(yīng)該以寬屏、獨(dú)立顯卡和高品質(zhì)音效為主打來滿足學(xué)生這方面的巨大需求。
第四，時尚、人性化外觀設(shè)計(jì)。對于筆記本電腦，學(xué)生很注重試時尚的外觀和符合人體的構(gòu)造。海爾筆記本應(yīng)該利用時尚的外觀來滿足學(xué)生的時尚需要，并且使用人體工學(xué)的設(shè)計(jì)和大鍵盤的設(shè)計(jì)為用戶帶來舒服的使用體驗(yàn)。
2、渠道策略。
由于國內(nèi)家電企業(yè)如海爾、tcl、海信等加入對電腦市場投入的行列，筆記本電腦的銷售渠道逐漸由傳統(tǒng)的專業(yè)電腦城向連鎖家電轉(zhuǎn)變。而據(jù)調(diào)查顯示，學(xué)生選擇購買電腦的主要渠道是電腦城、專賣店和家電商常因此海爾筆記本的`渠道選擇應(yīng)該是電腦城、專賣店和家電商場，或者是選擇區(qū)域代理的渠道結(jié)構(gòu)。
筆記本電腦金額大，學(xué)生在做出慎重的比較之后才會選擇購買哪種品牌，而且他們需要終端的支持較多，如信用保證等。海爾筆記本需要開辟奧林匹克、數(shù)碼廣場等電腦城，蘇寧、國美等家電商場為渠道。同時可以自建專賣店，建立自己的代理系統(tǒng)。在選擇中間商和渠道成員時要慎重考慮，對渠道成員的培訓(xùn)和考核也要十分認(rèn)真，能夠給消費(fèi)者信任感和真誠感。
3、促銷策略。
對大學(xué)生有吸引力的方式主要有增加配置、延長服務(wù)期限、折扣和贈送附件。其中最有吸引力是增加配置。我們可以根據(jù)情況考慮適當(dāng)增加產(chǎn)品的配置，也可以用海爾的星級服務(wù)的美譽(yù)吸引潛在用戶，或者贈送一些促成交易的關(guān)鍵附件如電腦包、鼠標(biāo)鍵盤等促進(jìn)銷售。
學(xué)生獲得促銷信息的渠道主要是網(wǎng)上查詢，有使用經(jīng)驗(yàn)的筆記用戶和朋友介紹。對于銷售人員的介紹和宣傳資料接受程度很校鑒于實(shí)際情況，海爾筆記本因該重點(diǎn)開發(fā)網(wǎng)上宣傳途徑，直接與消費(fèi)者接觸，達(dá)到有效的傳播目的。由于海爾筆記本的知名度還不算高，我們可以考慮在用網(wǎng)絡(luò)宣傳海爾筆記本品牌。
4、宣傳策略。
配合海爾筆記本已有的和正在設(shè)計(jì)建設(shè)的銷售渠道，我們可以在校園同時進(jìn)行一些宣傳推廣活動，讓廣大學(xué)生知道和了解海爾筆記本電腦及其銷售渠道、售后服務(wù)站，方便同學(xué)們的購買和使用，以及建立學(xué)生的信任和忠誠。具體宣傳活動如下：
（2）校園廣播：活動前期以及活動后的一段時間內(nèi)在學(xué)校廣播播放活動宣傳；
（3）校園橫幅：活動前期在校園內(nèi)懸掛橫幅。
在調(diào)研和設(shè)計(jì)過程中，我們運(yùn)用了市場調(diào)查法、定量與定性分析法、專家意見法。通過調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)：
1．筆記本在河南城建學(xué)院學(xué)生市場普及率低，大多數(shù)學(xué)生并不知道或了解這個品牌。但是學(xué)生市場增長潛力非常大，很多人在了解海爾筆記本電腦的品質(zhì)和性能后，表示愿意使用海爾筆記本電腦。海爾筆記本可以通過產(chǎn)品與學(xué)生需求的相吻合，以適當(dāng)?shù)膬r格和通常的銷售渠道，來提高其在高校的市場占有率和消費(fèi)者心理份額。
2．通過對城建學(xué)院學(xué)生筆記本偏好和期望的調(diào)查分析可知，學(xué)生平均使用電腦的時間都比較長，所以對護(hù)眼具有潛在的需求。
學(xué)生在購買筆記本時，價格、配置、售后服務(wù)等是他們考慮的主要因素，因此海爾在校園推廣中要提供學(xué)生接受能力價位的筆記本電腦，在這個價位上提供最優(yōu)配置，盡可能的提高筆記本電腦的性價比，同時要配合優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和人性化的功能設(shè)計(jì)。男生和女生在需求上存在一定的差異，采取差異化的營銷方式有利于在不同的消費(fèi)群體中得到相同的效果。
3．信息渠道和購買渠道對城建學(xué)院學(xué)生也有重要的影響，大學(xué)校園的網(wǎng)絡(luò)傳播速度很快，很多人都是從網(wǎng)絡(luò)上得到信息，所以海爾筆記本應(yīng)多注意通過網(wǎng)絡(luò)向?qū)W生傳遞產(chǎn)品信息，同時應(yīng)建立口碑傳播效應(yīng)，努力提高美譽(yù)度。渠道方面，現(xiàn)階段應(yīng)主要專賣店和電腦城配合家電商場，網(wǎng)購盡管發(fā)展?jié)摿Ρ容^巨大，但是不太適用于現(xiàn)階段海爾筆記本的校園推廣。
4．海爾電腦采用增加配置應(yīng)是學(xué)生最樂于接受的促銷方式，當(dāng)然有其他的附加價值，多方調(diào)查都顯示了配置在學(xué)生心理的重要位置，所以在向?qū)W生市場推廣過程中要把這一個要素作為首要宣傳點(diǎn)之一。
5．城建學(xué)院學(xué)生普遍對“海爾”這個品牌的認(rèn)知度比較高，但是對海爾筆記本卻不甚了解，這是海爾筆記本目前市場占有率低的一個最為重要的因素。專家認(rèn)為海爾應(yīng)在校園里采取切實(shí)可行、效果顯著和學(xué)生容易接受的宣傳推廣方式，讓廣大學(xué)生能夠親身體驗(yàn)海爾筆記本電腦，有機(jī)會讓更多的學(xué)生來了解和認(rèn)識海爾筆記本電腦，力求提高海爾筆記本在學(xué)生心目中的認(rèn)知度，借此來提高海爾筆記本電腦的校園市場份額，從而達(dá)到海爾筆記本的成功。
根據(jù)調(diào)查結(jié)果和專家的意見，海爾筆記本電腦在個大學(xué)校園推廣了一系列的宣傳和促銷活動，取得了預(yù)期的效果，擴(kuò)大了海爾筆記本在校園的市場占有率，給廣大學(xué)生留下的很好的印象，提高了品牌知名度和忠誠度。總之，這次活動取得了很好的效果。
渠道策劃書篇九
1、長度結(jié)構(gòu)(length)。
營銷渠道的長度結(jié)構(gòu)，又稱為層級結(jié)構(gòu)，是指按照其包含的渠道中間商(購銷環(huán)節(jié))，即渠道層級數(shù)量的多少來定義的一種渠道結(jié)構(gòu)。
通常情況下，根據(jù)包含渠道層級的多少，可以將一條營銷渠道分為零級、一級、二級和三級渠道等。
零級渠道，又稱為直接渠道(directchannel)，是指沒有渠道中間商參與的一種渠道結(jié)構(gòu)。零級渠道，也可以理解為是一種分銷渠道結(jié)構(gòu)的特殊情況。在零級渠道中，產(chǎn)品或服務(wù)直接由生產(chǎn)者銷售給消費(fèi)者。零級渠道是大型或貴重產(chǎn)品以及技術(shù)復(fù)雜、需要提供專門服務(wù)的產(chǎn)品銷售采取的主要渠道。在it產(chǎn)業(yè)鏈中，一些國內(nèi)外知名it企業(yè)，比如聯(lián)想、ibm、hp等公司設(shè)立的大客戶部或行業(yè)客戶部等就屬于零級渠道。另外，dell的直銷模式，更是一種典型的零級渠道。
一級渠道包括一個渠道中間商。在工業(yè)品市場上，這個渠道中間商通常是一個代理商、傭金商或經(jīng)銷商;而在消費(fèi)品市場上，這個渠道中間商則通常是零售商。
二級渠道包括兩個渠道中間商。在工業(yè)品市場上，這兩個渠道中間商通常是代理商及批發(fā)商;而在消費(fèi)品市場上，這兩個渠道中間商則通常是批發(fā)商和零售商。
三級渠道包括三個渠道中間商。這類渠道主要出現(xiàn)在消費(fèi)面較寬的日用品中，比如肉食品及包裝方便面等。在it產(chǎn)業(yè)鏈中，一些小型的零售商通常不是大型代理商的服務(wù)對象，因此，便在大型代理商和小型零售商之間衍生出一級專業(yè)性經(jīng)銷商，從而出現(xiàn)了三級渠道結(jié)構(gòu)。
2、寬度結(jié)構(gòu)(width)。
渠道的寬度結(jié)構(gòu)，是根據(jù)每一層級渠道中間商的數(shù)量的多少來定義的一種渠道結(jié)構(gòu)。渠道的寬度結(jié)構(gòu)受產(chǎn)品的性質(zhì)、市場特征、用戶分布以及企業(yè)分銷戰(zhàn)略等因素的影響。渠道的寬度結(jié)構(gòu)分成如下三種類型。
密集型分銷渠道，多見于消費(fèi)品領(lǐng)域中的便利品，比如牙膏、牙刷、飲料等。
選擇性分銷渠道(selectivedistributionchannel)，是指在某一渠道層級上選擇少量的渠道中間商來進(jìn)行商品分銷的一種渠道類型。在it產(chǎn)業(yè)鏈中，許多產(chǎn)品都采用選擇性分銷渠道。
獨(dú)家分銷渠道(exclusivedistributionchannel)，是指在某一渠道層級上選用惟一的一家渠道中間商的一種渠道類型。在it產(chǎn)業(yè)鏈中，這種渠道結(jié)構(gòu)多出現(xiàn)在總代理或總分銷一級。同時，許多新品的推出也多選擇獨(dú)家分銷的模式，當(dāng)市場廣泛接受該產(chǎn)品之后，許多公司就從獨(dú)家分銷渠道模式向選擇性分銷渠道模式轉(zhuǎn)移。比如東芝的筆記本產(chǎn)品渠道、三星的.筆記本產(chǎn)品渠道等就如此。
3、深度(depth)。
產(chǎn)品組合的深度是指產(chǎn)品線中每一產(chǎn)品有多少的品種。例如佳潔士牌牙膏有3種規(guī)格和2種配方(普通味和薄荷味)，佳潔士牌牙膏的深度就是6。通過計(jì)算每一品牌的產(chǎn)品品種數(shù)目，我們就可以計(jì)算出寶潔公司的產(chǎn)品組合的平均深度。
二、銷售渠道的選擇。
企業(yè)決定所用銷售渠道的長短、寬窄以及是否使用多重渠道，要受到一系列主、客觀因素的制約。從銷售渠道策劃的角度來說，主要考慮以下問題：分銷的是何種產(chǎn)品，面對的是何種市場，顧客購買有何特點(diǎn)，以及企業(yè)的資源、戰(zhàn)略，中間商的狀況等。
1.商品因素。
(1)價值大小。一般而言，商品單個價值越小，營銷渠道越多，路線越長。反之，單價越高，路線越短，渠道越少。
(2)體積與重量。體積過大或過重的商品應(yīng)選擇直接或中間。商較少的間接渠道。
(3)時尚性。對式樣、款式變化快的商品，應(yīng)多利用直接營銷渠道，避免不必要的損失。
(4)技術(shù)性和售后服務(wù)。具有高度技術(shù)性或需要經(jīng)常服務(wù)與保養(yǎng)的商品，營銷渠道要短。
(5)產(chǎn)品數(shù)量。產(chǎn)品數(shù)量大往往要通過中間商銷售，以擴(kuò)大銷售面。
(6)產(chǎn)品市場壽命周期。產(chǎn)品在市場壽命周期的不同階段，對營銷渠道的選擇是不同的，如在衰退期的產(chǎn)品就要壓縮營銷渠道。
(7)新產(chǎn)品。為了較快地把新產(chǎn)品投入市場、占領(lǐng)市場，生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)組織推銷力量，直接向消費(fèi)者推銷或利用原有營銷路線展銷。
渠道策劃書篇十
房地產(chǎn)發(fā)展商自己承擔(dān)全部流通職能，直接將房地產(chǎn)商品銷售給顧客。在現(xiàn)行的我國房地產(chǎn)營銷渠道中，直接營銷渠道仍是主導(dǎo)的營銷渠道。
1、直接營銷渠道的優(yōu)點(diǎn)。
（1）房地產(chǎn)發(fā)展商控制了開發(fā)經(jīng)營的全過程，可以避免某些素質(zhì)不高的代理商介入造成的營銷短期行為，如簡單的.將好銷樓盤單元銷售出去，造成相對難銷的樓盤單元積壓。
（2）產(chǎn)銷直接見面，便于房地產(chǎn)發(fā)展商直接了解顧客的需求，購買特點(diǎn)及變化趨勢，由此可以較快的調(diào)整樓盤的各種功能。
2、直接營銷渠道的弱點(diǎn)。
（1）一般來說，房地產(chǎn)發(fā)展商比較集中開發(fā)、工程等方面的優(yōu)勢。房地產(chǎn)營銷是一項(xiàng)專業(yè)性非常強(qiáng)的工作。房地產(chǎn)發(fā)展商直接營銷，難以匯集在營銷方面確有專長的人才，難以形成營銷專業(yè)優(yōu)勢，這樣在相當(dāng)程度上影響營銷業(yè)績的提升。
（2）房地產(chǎn)發(fā)展商直接銷售，會分散企業(yè)人力、物力、財(cái)力，分散企業(yè)決策層精力，搞不好會使企業(yè)顧此失彼，生產(chǎn)和銷售兩頭都受影響。
二、房地產(chǎn)間接營銷渠道。
房地產(chǎn)發(fā)展商把自己開發(fā)的房地產(chǎn)商品委托給中間商如房地產(chǎn)代理商銷售，稱為房地產(chǎn)間接營銷渠道。間接營銷渠道和以下所述的“第三種”營銷渠道越來越被發(fā)展商所重視并積極嘗試。
1、間接營銷渠道優(yōu)點(diǎn)。
（1）有利于發(fā)揮營銷專業(yè)特長。房地產(chǎn)中間商如代理商往往集中了市場調(diào)研、廣告文案設(shè)計(jì)、現(xiàn)場銷售接待等各方面的營銷人才，便于從專業(yè)上保證發(fā)展商開發(fā)的房地產(chǎn)商品銷售成功。
（2）有利于發(fā)展商集中精力，緩解人力、物力、財(cái)力的不足，重點(diǎn)進(jìn)行開發(fā)、工程方面的工作。
2、間接營銷渠道弱點(diǎn)。
（1）我國目前的房地產(chǎn)中間商良莠不齊，專業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)道德水準(zhǔn)差異很大。如果一些房地產(chǎn)發(fā)展商被一些專業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)道德低下的中間商花言巧語所迷惑，放手讓他們代理銷售，會對房地產(chǎn)商品的營銷帶來很大的危害。
（2）如果代理商銷售業(yè)績和發(fā)展商自己銷售預(yù)計(jì)的業(yè)績基本持平，在這種情況下發(fā)展商支付的銷售費(fèi)用會“得不償失”。發(fā)展商支付給代理商的銷售費(fèi)用如傭金，希望代理商能取得較高的銷售業(yè)績，這樣即使利潤分流也理所當(dāng)然。
三、“第三種”營銷渠道。
著種種問題，所以業(yè)內(nèi)人士探索第三種渠道，如聯(lián)合一體銷售。房地產(chǎn)發(fā)展商對銷售也有較大的關(guān)注和投入，代理商則發(fā)揮自己的特長作全程深度策劃，優(yōu)化營銷渠道。聯(lián)合一體營銷渠道的建立旨在集中發(fā)展商和代理商的優(yōu)勢，避免單純直接營銷和間接營銷的不足，其成功的操作關(guān)鍵在于發(fā)展商和中間商真誠相待，利益共享，并且依賴于中間商高超的專業(yè)素養(yǎng)和優(yōu)良的職業(yè)道德。
渠道策劃書篇十一
分銷渠道是產(chǎn)品走進(jìn)市場走進(jìn)用戶的通路。同產(chǎn)品策略、促銷策略、定價策略一樣，分銷策略也是企業(yè)能否成功進(jìn)入市場，擴(kuò)大銷售，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的重要手段。而在現(xiàn)代中國市場，分銷渠道的復(fù)雜程度要比國外強(qiáng)得多，分銷渠道的驅(qū)動力量也非常強(qiáng)勢，因此，分銷策劃更具有中國特色和中國意義。
3、理解銷售政策策劃的內(nèi)容與方法；
4、掌握選擇分銷商的目標(biāo)、原則與方法；
5、了解渠道調(diào)整策劃的背景、目的與方法。
2、流通業(yè)態(tài)與中間商：批發(fā)與零售，代理與經(jīng)銷，超市，連鎖；
3、產(chǎn)品實(shí)體分配與物流。
相關(guān)學(xué)科知識：
企業(yè)要對其產(chǎn)品銷售區(qū)域首先進(jìn)行合理布局規(guī)劃，而后才能據(jù)此建立分銷網(wǎng)絡(luò)和分銷渠道，正所謂布局落子。而分銷布局策劃的第一步就是要分析影響布局的因素。
一、分析分銷影響因素。
1、營銷目標(biāo)。
營銷目標(biāo)是影響分銷布局的第一要素。如果營銷目標(biāo)的重點(diǎn)是增加銷售額、擴(kuò)大市場份額，一般就要求市場分布面廣一些；如果營銷目標(biāo)的重點(diǎn)是樹立高端形象，那么就應(yīng)該采取重點(diǎn)選擇性布局。
2、產(chǎn)品定位。
產(chǎn)品定位是直接影響產(chǎn)品分銷布局的重要因素。當(dāng)產(chǎn)品定位于城市高檔消費(fèi)時，分銷布局應(yīng)重點(diǎn)鎖定大中城市。當(dāng)產(chǎn)品定位于農(nóng)村市場時，分銷布局必須滲透到農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)。當(dāng)產(chǎn)品定位于大眾日常消費(fèi)時，分銷布局必須全面撒網(wǎng)，密集織網(wǎng)。當(dāng)產(chǎn)品定位于選擇性購買消費(fèi)時，分銷布局需要專業(yè)化布控，網(wǎng)線條理清晰。
3、企業(yè)資源。
企業(yè)的產(chǎn)品資源、財(cái)力資源、人力資源和管理資源是影響分銷布局的重要條件。產(chǎn)品資源即產(chǎn)能大小與品種多少，它決定著產(chǎn)品市場覆蓋面的寬度。生產(chǎn)規(guī)模小品種少的企業(yè)是無法也不必大面積占領(lǐng)市場的，應(yīng)該針對特定區(qū)域市場開展集中營銷。企業(yè)的財(cái)務(wù)實(shí)力與人力資源能支持多大范圍的市場開拓與鞏固責(zé)任，與市場布局同樣有著重要關(guān)系。企業(yè)市場開發(fā)與管理能力也在一定程度上影響著企業(yè)的市場布局。
4、市場競爭。
市場競爭狀況對分銷布局策劃是一個重要的制約條件。競爭對手實(shí)力越強(qiáng)、競爭越激烈的市場越不容易攻占，即使能攻占下來也難以鞏固，企業(yè)還必須為此支付大量的市場開拓和維持費(fèi)用。所以，應(yīng)該揚(yáng)長避短乘隙而入，盡量進(jìn)入競爭規(guī)范互補(bǔ)性較強(qiáng)的市場。除非企業(yè)具有明顯強(qiáng)大的競爭優(yōu)勢，或者這個市場對企業(yè)來說十分重要，否則，不要輕易進(jìn)入競爭過于激烈的市場。
5、交通物流。
產(chǎn)品實(shí)體分銷必須具備相應(yīng)的交通物流條件。只有在物流通暢的前提下，分銷布局才有可能得以實(shí)現(xiàn)。在分銷布局策劃中，應(yīng)該優(yōu)先考慮在物流運(yùn)輸具備便利性、快捷性和經(jīng)濟(jì)性的市場區(qū)域布點(diǎn)布陣。
二、規(guī)劃分銷布局形式。
1、全面布局。
要讓全世界的人都喝“可口可樂”。tcl銷售網(wǎng)絡(luò)的精耕細(xì)作，就是要全面占領(lǐng)中國市場。
全面布局可以使產(chǎn)品有盡可能大的市場覆蓋面，從而能最大限度地增加產(chǎn)品銷量。但需要付出大量的市場開發(fā)費(fèi)用，實(shí)力不強(qiáng)的企業(yè)不宜采用。
全面布局主要適用于消費(fèi)需求差異性不大的產(chǎn)品和標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。而需求差異比較大的產(chǎn)品不宜采取這種形式。
2、重點(diǎn)布局。
重點(diǎn)布局就是選擇若干主要區(qū)域市場建立銷售渠道和銷售網(wǎng)絡(luò)，確保成功開拓并鞏固市場。
一般來說，重點(diǎn)布局適用于：
（1）需求差異性比較大、定位針對性較強(qiáng)的產(chǎn)品；
（2）消費(fèi)梯度層次比較明顯的產(chǎn)品，需要也只能先從重點(diǎn)市場做起；
（3）企業(yè)市場開發(fā)費(fèi)用、人力資源和管理能力等不足實(shí)現(xiàn)全面布局，只能開發(fā)幾個有限的重點(diǎn)市場。
3、區(qū)域布局。
區(qū)域布局是根據(jù)市場需求特征、市場成熟程度、流通網(wǎng)絡(luò)體系和企業(yè)的經(jīng)營實(shí)力與發(fā)展規(guī)劃，分步驟按區(qū)域開發(fā)市場。
這是一種積極而又穩(wěn)妥的分銷布局策略，既可以盡可能地?cái)U(kuò)大市場，又可以根據(jù)不同區(qū)域市場的特點(diǎn)，有針對性地采用市場開發(fā)和營銷策略，同時還兼顧到了企業(yè)資源實(shí)力、市場開拓和管理能力。但條件是產(chǎn)品必須擁有較大的市場潛量，存在按區(qū)域逐步開發(fā)的市場機(jī)會。
三、實(shí)現(xiàn)分銷布局的方式。
1、鯨吞席卷式。
這是實(shí)現(xiàn)全面布局的一種方式。生產(chǎn)廠家將營銷資源及時迅速投放到所有市場區(qū)域內(nèi)，實(shí)現(xiàn)全面布局迅速成勢。tcl集團(tuán)正是通過降低銷售重心、實(shí)施網(wǎng)絡(luò)精耕細(xì)作和千店工程迅速占領(lǐng)中國市場的。
這種方式的優(yōu)點(diǎn)是市場覆蓋廣泛而迅速，可在短時間快速啟動全盤市場。缺點(diǎn)是銷售力量分散，市場覆蓋面雖廣，但不易鞏固，易于被競爭對手抓住破綻，如果管理不到位還有可能導(dǎo)致全線潰敗。因此，實(shí)力不強(qiáng)的廠家應(yīng)謹(jǐn)慎采用這種方式，否則，廣種薄收得不償失。
采取這種方式值得注意的是：追求市場的覆蓋面，戰(zhàn)線必然拉得長，從而導(dǎo)致企業(yè)市場管理的人力、物力和財(cái)力分散，因此多數(shù)企業(yè)需要依賴中間商。但是，如果中間商處于強(qiáng)勢地位，廠家又有可能失去市場控制權(quán)。tcl采取這種方式之所以能夠成功，是因?yàn)閠cl自營批發(fā)網(wǎng)絡(luò)，掌握著自己產(chǎn)品的銷售與市場命脈。
2、重點(diǎn)突破式。
這是實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)布局的一種方式。這種方式將營銷資源投放到一個或幾個企業(yè)力所能及的或?qū)ζ髽I(yè)營銷有重大意義的市場區(qū)域內(nèi)，實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)突破。
這種方式比較適用于營銷資源有限的企業(yè)。其優(yōu)點(diǎn)是可以集中資源打殲滅戰(zhàn)。缺點(diǎn)是目標(biāo)市場容量可能有限，如消耗資源過多，會影響企業(yè)進(jìn)一步擴(kuò)大市場的能力。
3、蠶食擴(kuò)張式。
這是實(shí)現(xiàn)區(qū)域布局的一種方式。這種方式是先鞏固大本營和根據(jù)地，然后再逐步蠶食周邊或條件相似的區(qū)域市場，步步為營，逐漸擴(kuò)張。
這種方式的優(yōu)點(diǎn)是比較穩(wěn)健，還可以合理安排營銷力量；缺點(diǎn)是市場覆蓋速度較慢，對時效性或時尚性產(chǎn)品不適用。采用這種方式還必須及時構(gòu)筑市場防御屏障體系，以確保已經(jīng)占領(lǐng)的區(qū)域市場不被競爭對手所蠶食。
當(dāng)明確在多大市場區(qū)域范圍內(nèi)以及如何在該區(qū)域內(nèi)布局的策劃完成之后，還必須接著進(jìn)行分銷模式的策劃，即要根據(jù)流通環(huán)境和分銷目標(biāo)，選擇流通業(yè)態(tài)和產(chǎn)品分銷運(yùn)作模式。
一、分析流通環(huán)境。
策劃分銷模式必須密切監(jiān)視和預(yù)測營銷環(huán)境因素的變化，及時準(zhǔn)確把握環(huán)境變化對分銷模式的影響。必要時還需要開展流通渠道調(diào)研（調(diào)研方式和內(nèi)容見第二章第二節(jié)）。
環(huán)境因素中有對企業(yè)分銷模式具有積極影響的機(jī)會性因素，也有對企業(yè)分銷具有消極影響的威脅性因素。分銷模式策劃必須善于利用機(jī)會性因素規(guī)避威脅性因素，無視環(huán)境變化必然要犯錯誤。
例如，沈陽飛龍醫(yī)藥保健集團(tuán)組建的頭四年完成銷售額20億元，實(shí)現(xiàn)利潤4.2億元，成為全國保健品行業(yè)的巨頭。然而，到1995年初，全國一下子冒出2.8萬種保健品。沈陽飛龍這位行業(yè)先驅(qū)一下子玩不轉(zhuǎn)了。經(jīng)過分析，原因在于：衛(wèi)生部原來對保健品按三類中藥審批，如同報(bào)新藥一樣嚴(yán)格，但不知哪個部門開了個口子，發(fā)保健品生產(chǎn)許可證，檢測標(biāo)準(zhǔn)參照食品。銷售渠道管制也大大放松，不僅藥店可以賣，商場、超市、日用雜貨店也可銷售。加之不受廣告法規(guī)對藥品的限制，使保健品的營銷環(huán)境發(fā)生了天翻地覆的變化。沈陽飛龍由于耳目不靈，措手不及，銷售嚴(yán)重滑坡。
近來，流通領(lǐng)域發(fā)生了一系列變化，值得分銷策劃注意，例如：連鎖商業(yè)和超市業(yè)態(tài)的興起對傳統(tǒng)百貨業(yè)帶來了沖擊；網(wǎng)絡(luò)時代的到來、電子商務(wù)的興起，改變了傳統(tǒng)的渠道流程等等。
進(jìn)行分銷模式策劃還需要分析競爭者的分銷模式，看其是否具有值得學(xué)習(xí)的優(yōu)點(diǎn)，是否具有可以攻擊的缺陷等等，從而為分銷模式策劃提供借鑒。
二、明確分銷目標(biāo)。
三、選擇流通業(yè)態(tài)。
分銷模式策劃不可忽視的基本內(nèi)容是要規(guī)劃銷售通路的業(yè)態(tài)形式，尤其是選擇好貼近消費(fèi)者的零售通路業(yè)態(tài)。這是決定分銷通路策劃是否走對路的方向性問題。因?yàn)橹挥羞m當(dāng)?shù)牧闶蹣I(yè)態(tài)才能順利地銷售產(chǎn)品，形成并擴(kuò)大市場影響與份額，增加產(chǎn)品銷量。
現(xiàn)在經(jīng)常采用的零售業(yè)態(tài)形式主要有百貨商店、超級市場、專業(yè)商店、專賣店和便利店等。
（1）百貨商店。這類商店主要面對選擇性購物的消費(fèi)群體。通過百貨商店這種流通業(yè)態(tài)銷售的一般是消費(fèi)者選擇性比較強(qiáng)和品牌偏好度比較大的產(chǎn)品，或者是消費(fèi)者購買頻率比較低的耐用消費(fèi)品。因此，服裝、紡織品、家用陳設(shè)、家用電器等，應(yīng)選擇這種零售通路業(yè)態(tài)。
（2）超級市場。這種流通業(yè)態(tài)主要面對的是購買日常生活用品的消費(fèi)群體，是日用消費(fèi)品和食品最適宜、最具潛力的零售通路業(yè)態(tài)。
（3）專業(yè)商店。這種流通業(yè)態(tài)主要面對的是有目的地選擇性購買特定產(chǎn)品的消費(fèi)群體。在經(jīng)營方式上專業(yè)化程度較高，專門經(jīng)營某一大類產(chǎn)品，產(chǎn)品線窄而深，品類專一但品種齊全，便于顧客充分挑選。這類商店可以按照產(chǎn)品類別開設(shè)，比如服裝商店、數(shù)碼產(chǎn)品商店、家用電器商店、汽車裝潢用品商店等，還可以按照消費(fèi)者年齡和身份與產(chǎn)品開設(shè)，如兒童用品商店、青年女性休閑用品商店等。選擇在人流量大的商業(yè)路段開店是專業(yè)商店的重要經(jīng)營策略，開展連鎖經(jīng)營是專業(yè)商店擴(kuò)大經(jīng)營的重要方式。選購性購買的產(chǎn)品需要采用這種流通業(yè)態(tài)。
（4）專賣店。是專門銷售特定品牌產(chǎn)品的零售商店。可以由生產(chǎn)企業(yè)自己投資開設(shè)，也可以授權(quán)一些中小型商業(yè)企業(yè)特約經(jīng)銷。但并不是任何品牌都可以建立專賣店分銷產(chǎn)品。專賣的基本要求是：品牌應(yīng)當(dāng)具有相當(dāng)高的知名度與美譽(yù)度，并擁有一定的品牌忠誠度；產(chǎn)品已經(jīng)構(gòu)成比較完整的陣容和系列，能夠適應(yīng)不同類型的消費(fèi)需求；產(chǎn)品的質(zhì)量可靠并有良好的售前售中售后服務(wù)作保證。
（5）便利店。這種商店是面對生活小區(qū)居民日常消費(fèi)的便利小店。追求購買便利性的日常生活必需品需要選擇這種零售業(yè)態(tài)。
近年來，在傳統(tǒng)的流通業(yè)態(tài)之外也出現(xiàn)了一些新興的時尚的流通業(yè)態(tài)形式，豐富著流通渠道的選擇。比如隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展和網(wǎng)絡(luò)生活的普及，網(wǎng)上商城網(wǎng)上購物越來越受年輕人喜愛。隨著數(shù)字電視的開播，電視頻道資源進(jìn)一步擴(kuò)大，消失了一段時間的電視購物再次轉(zhuǎn)土重來，2007年手機(jī)市場的復(fù)興電視購物是一種重要的流通渠道。當(dāng)然，這些業(yè)態(tài)形式還需要進(jìn)一步規(guī)范才能更加有序地發(fā)展起來。
選擇零售業(yè)態(tài)，需要根據(jù)產(chǎn)品的特性，目標(biāo)消費(fèi)者的購買習(xí)慣，流通業(yè)態(tài)的經(jīng)營成本與經(jīng)營效率以及企業(yè)的營銷目標(biāo)等幾個方面的因素綜合考慮。在必要的情況下，也可以幾種流通業(yè)態(tài)同時采用，以適應(yīng)不同目標(biāo)市場的需求，但要正確認(rèn)識各種業(yè)態(tài)的地位和作用，正確劃分各種業(yè)態(tài)的銷售比例與結(jié)構(gòu)，以達(dá)到銷量與效益的最大化。
四、界定分銷模式。
分銷布局、分銷目標(biāo)與流通業(yè)態(tài)確定之后，企業(yè)就要確定其分銷模式。目前分銷模式主要有三種模式選擇，第一種是由生產(chǎn)企業(yè)自己直接進(jìn)行銷售的自銷模式，第二種是將產(chǎn)品賣給中間商再有中間商轉(zhuǎn)賣的經(jīng)銷模式，第三種是委托中間商進(jìn)行代理銷售的代理模式。下面對這三種模式進(jìn)行具體分析。
（一）自銷模式。
自銷模式，就是產(chǎn)品銷售全部或基本上由企業(yè)自己的銷售隊(duì)伍銷售網(wǎng)絡(luò)來承擔(dān)的銷售模式。根據(jù)其自銷環(huán)節(jié)的多少又分為三種形式：
1、直銷，即生產(chǎn)企業(yè)自己將產(chǎn)品賣給最終用戶，像計(jì)算機(jī)行業(yè)的戴爾，中間沒有任何商業(yè)環(huán)節(jié)。
2、生產(chǎn)企業(yè)建立從批發(fā)到零售的全部商業(yè)體系，承擔(dān)產(chǎn)品從出廠銷售到批發(fā)銷售再到終端零售的全部功能。這是采用得比較少的自銷模式。
3、直供零售，即生產(chǎn)企業(yè)直接將產(chǎn)品賣給零售商業(yè)，自行承擔(dān)批發(fā)商業(yè)功能，但沒有取代而是利用了零售商業(yè)的零售功能。這是采用得最普遍的自銷模式。故做深入一些的介紹。
直供零售的分銷模式一般是這樣操作的：在省會一級市場設(shè)立分銷機(jī)構(gòu)，直接面對省會城市的零售商供貨，在地市二級市場或設(shè)立分銷機(jī)構(gòu)或派駐業(yè)務(wù)員，直接面對二、三級市場的零售商和三、四級市場的專賣店，所有零售商均直接從廠家進(jìn)貨。
由于生產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部銷售體系存在兩種模式，因此直供零售模式又有兩種類型：
二是銷售分支機(jī)構(gòu)未在當(dāng)?shù)刈?，沒有法人資格和經(jīng)營權(quán)利，與銷售總部僅是上下級關(guān)系不存在買賣關(guān)系，銷售分支機(jī)構(gòu)不是經(jīng)營實(shí)體，只承擔(dān)產(chǎn)品實(shí)體分銷功能，這時，直供零售是零售商直接從廠家的'銷售分支機(jī)構(gòu)拿貨，但必須從銷售總部開票。
如tcl彩電根據(jù)自身產(chǎn)品類別多、銷售量大、品牌知名度高等特點(diǎn)，在全國省會城市注冊成立銷售分公司，在分公司本部及二級城市（地級市）設(shè)立經(jīng)營部，負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)豻cl彩電的銷售；在三級市場則基本按“一縣一店”模式設(shè)立專賣店。
直供零售模式的優(yōu)點(diǎn)是廠家真正擁有了自己的零售網(wǎng)絡(luò)資源，有利于對零售終端網(wǎng)絡(luò)的控制與管理，且信息反饋及時，市場靈敏度高，能較好地控制零售價格。缺點(diǎn)是原來由批發(fā)商承擔(dān)的網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、銷售、促銷、倉儲、融資、運(yùn)輸?shù)确咒N職能，現(xiàn)在全部由廠家獨(dú)自承擔(dān)，這無疑對廠家的資金、技術(shù)、人員管理等提出了更高的要求。由于交易分散，資金回籠慢，廠家要承擔(dān)庫存成本的風(fēng)險；零售商進(jìn)貨零散，貨物的配送不夠方便，特別在交通不便的地區(qū)，運(yùn)輸成本非常高；廠家直接面對零售終端，所投入的人力成本大大提高。
目前，采取直供零售模式的一般是實(shí)力雄厚的大集團(tuán)、大企業(yè)，而且為數(shù)不多。由于我國市場廣闊，情況復(fù)雜，且廠家的實(shí)力、資源有限，這種模式并不是對所有的區(qū)域市場都合適。因此，某些廠家在進(jìn)行銷售通路整合時，一方面加大力度開發(fā)建設(shè)自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，另一方面又根據(jù)自身?xiàng)l件、各個市場的不同情況，靈活采用不同的分銷模式。如在交通不發(fā)達(dá)、經(jīng)濟(jì)水平不高、產(chǎn)品銷量有限的邊遠(yuǎn)山區(qū)采取經(jīng)銷制，以降低銷售費(fèi)用和配送成本。
在生產(chǎn)企業(yè)自銷模式下，企業(yè)的銷售系統(tǒng)還面臨著集權(quán)與分權(quán)的決策。
集權(quán)于銷售總部的好處是銷售政策與措施統(tǒng)一，但靈活性不夠，市場反應(yīng)不快。分權(quán)于銷售基層的好處是銷售政策與措施靈活性強(qiáng)，適應(yīng)區(qū)域市場實(shí)際，市場競爭反應(yīng)速度快，還有利于發(fā)揮區(qū)域營銷基層組織的積極性和能動性，但是區(qū)域差異大，統(tǒng)一性差。
銷售系統(tǒng)是集權(quán)還是分權(quán)的策劃和決策，要根據(jù)企業(yè)發(fā)展階段，自身人員能力與結(jié)構(gòu)等條件考慮，總部力量強(qiáng)，企業(yè)要規(guī)范發(fā)展，則需要集權(quán)?；鶎愉N售力量強(qiáng)，企業(yè)還處在開拓市場階段，則可以適度分權(quán)。必要時還需要考慮市場特征，比如，在京津滬等重點(diǎn)地區(qū)市場實(shí)施總部集權(quán)，在偏遠(yuǎn)地區(qū)市場讓基層靈活掌握。
（二）經(jīng)銷模式。
經(jīng)銷模式，就是企業(yè)的產(chǎn)品銷售基本上由經(jīng)銷商來承擔(dān)的銷售模式。由于同一區(qū)域市場層級選取的經(jīng)銷商數(shù)量不同，有分為區(qū)域多家經(jīng)銷制和區(qū)域總經(jīng)銷制兩種形式。
1、區(qū)域多家經(jīng)銷制。
這是生產(chǎn)企業(yè)在同一市場層級同時選擇多家經(jīng)銷商的經(jīng)銷體制。對于多個經(jīng)銷商各自的銷售區(qū)域與銷售范圍，有的廠家嚴(yán)格劃分嚴(yán)格規(guī)范，有的廠家則任其自由競爭與自然發(fā)展。
渠道策劃書篇十二
一、市場背景：
漢沽位于天津東部濱海地區(qū)，是天津?yàn)I海新區(qū)的重要組成部分，轄區(qū)面積平方公里區(qū)*坐落在寨上街轄區(qū)內(nèi)，全區(qū)共有常駐人口17萬。
漢沽是我國重要的化學(xué)工業(yè)基地之一，已形成以海洋化工為主，多門類綜合發(fā)展的工業(yè)體系，全區(qū)共有工業(yè)企業(yè)300余家，主要有制鹽、化工、輕紡、服裝、冶金、機(jī)械加工等十多個工業(yè)門類。漢沽不僅是一個工業(yè)重地，而且還是一個魚米之鄉(xiāng)，盛產(chǎn)水稻、水果及水產(chǎn)品。其中的茶淀葡萄和水產(chǎn)品久負(fù)盛名。
xx所在寨上街，其南部為天津老牌化工企業(yè)—天津化工廠，她曾為漢沽區(qū)的發(fā)展立下了汗馬功勞，但隨著改革開放的進(jìn)行及國有老企業(yè)的通病，企業(yè)的效益大不如前，也在某種程度上影響了漢沽區(qū)的發(fā)展。隨著漢沽新一屆領(lǐng)導(dǎo)班子對當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，將第三產(chǎn)業(yè)作為漢沽區(qū)結(jié)構(gòu)的補(bǔ)充體，使?jié)h沽成為一個經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)多角化的地區(qū)，從而保*漢沽區(qū)經(jīng)濟(jì)的健康、可持續(xù)發(fā)展。
二、競爭對手分析：
由于漢沽房地產(chǎn)市場的發(fā)展屬于初級階段，市場對價格的敏感度較高，面對產(chǎn)品的認(rèn)知及感知程度相對較低，故此我們在分析競爭對手時主要針對地段、價格、產(chǎn)品三個層面進(jìn)行歸納與比較，我們將其分為直接競爭對手與間接競爭對手。
1、在漢沽我們的直接競爭對手是誰呢？
2、在漢沽我們的間接競爭對手？
在漢沽市場中我們將綠地人家、濱河小區(qū)及富達(dá)花園定為間接競爭對手，具體原因我們分列如下：
綠地人家的產(chǎn)品規(guī)劃屬純南方模式，不能與本地居住習(xí)慣相對接；而濱河小區(qū)的產(chǎn)品規(guī)劃雖與本地居住習(xí)慣相符，但其產(chǎn)品的規(guī)劃、設(shè)計(jì)水平與第壹城相比較仍不在同一層面，要落后與第壹城。而富達(dá)花園的規(guī)劃、設(shè)計(jì)，仍初級產(chǎn)品形態(tài)；綠地、濱河及富達(dá)的銷售均價與第壹城相差500元左右，故此在目標(biāo)人群層面，不與第壹城形成直接競爭。
三、競爭項(xiàng)目基本信息：
1、項(xiàng)目名稱規(guī)劃面積銷售均價基本情況。
綠地人家27萬平方米1760社區(qū)規(guī)模較大，銷售單價較低，一期開發(fā)面積7萬平米，整體社區(qū)規(guī)劃及戶型設(shè)計(jì)較為南方化，銷售樓層以一、二、三、六層為主。
濱河小區(qū)12萬平方米1584社區(qū)規(guī)劃有中心景觀帶，五層建筑形態(tài)，社區(qū)無*，鄰近薊運(yùn)河及烈士陵園，價格優(yōu)勢明顯，戶型面積控制較好，并帶簡單裝修。
井田·藍(lán)月灣6萬平方米2050l型地塊，與第壹城一路之隔，戶型、價格、配套與第壹城相近。
分析：從已銷售的戶型比來看，其中兩室占了絕對的比例，即便是頂層的兩室也由于價位較低得到了市場的認(rèn)可，所以我們有理由說，漢沽市場的主要需求在兩室，對于一室戶型的銷售由于存量較大，我們?nèi)孕杞o予足夠的重視。在兩室的銷售當(dāng)中主要以a、b、e戶型為主導(dǎo)，是典型的經(jīng)典戶型，面積在90—100?之間，這樣也從另一側(cè)面反映了我們客戶的主流消費(fèi)價格在18萬左右。
2、樓棟售出率分析。
在我們項(xiàng)目樓棟售出情況的分析中我們可以看出，大量消費(fèi)出現(xiàn)于臨街與臨學(xué)校的一面，而在景觀中心區(qū)附近的樓棟銷售情況一般。出現(xiàn)這種情況的原因，一方面是現(xiàn)場銷售控制的原因，一方面也與居住觀念有關(guān)。但這樣的銷售情況也為項(xiàng)目后期景觀節(jié)點(diǎn)釋放后的銷售，提供有力的產(chǎn)品支持。
四、已購客戶分析。
1、付款方式分析。
分析：我們從已成交的客戶付款方式的比例中可以看出，一次*付款與貸款的比例相差較大，說明當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者在消費(fèi)能力上雖有一定的問題，但他們具有相當(dāng)穩(wěn)定和充足的還款能力，且在消費(fèi)意識上較為超前，這當(dāng)然也與客戶的職業(yè)及受教育的程度有關(guān)。
2、年齡結(jié)構(gòu)分析。
分析：我們從已購客戶的年齡層面上去分析，主要可以得出的判斷是我們的客戶以中年人為主，他們對新事物的接受能力較強(qiáng)，具有一定的購買力及資金支配能力，相應(yīng)對生活質(zhì)量的要求也較高。而且我們從客戶的年齡層次分析中還可以得出另外一個問題，即是他們的需求不只存在于房子一方面，在生活當(dāng)中還有更多的需求，比如：子女的教育問題、*問題、收入及職業(yè)狀況問題等。由于漢沽當(dāng)?shù)厝罕妼Ξ?dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)狀況的擔(dān)憂，更多反映出的是對子女教育的關(guān)注較多。
3、行業(yè)分析（略）。
分析：從已購客戶的行業(yè)特征來看，大部分的已購客戶集中在企、事業(yè)單位及個體行業(yè)。由此所反映出的是我們業(yè)主大部分為工薪階層，其收入狀況較穩(wěn)定，收入水平相對較優(yōu)厚。而這樣的客戶在漢沽當(dāng)?shù)氐臄?shù)量較多，為我們提供了較好的市場承接力，且在一方面確定了我們主要的宣傳目標(biāo)。
4、居住區(qū)域分析：
分析：從項(xiàng)目已購客戶現(xiàn)居住區(qū)域情況的分析中，我們可以看出我們的主要消費(fèi)對象仍是以漢沽城區(qū)附近的居民為主，且以天化宿舍為主，這樣即為我們以后的宣傳通路指明的方向。
五、產(chǎn)品前期市場推廣簡要分析：
xx在前期的媒介宣傳過程中，主要是對漢沽區(qū)的發(fā)展、順馳的品牌、工程質(zhì)量、物業(yè)及部分戶型進(jìn)行了市場傳達(dá)。其項(xiàng)目的促銷活動，主要是結(jié)合項(xiàng)目的工程節(jié)點(diǎn)進(jìn)行了一些老客戶的維系活動。
在我們對宣傳及活動的分析當(dāng)中，發(fā)現(xiàn)了其中存在三個方面的問題。一是宣傳主題與客戶需求上的錯位，也即宣傳內(nèi)容的針對*不強(qiáng)；二是在各宣傳節(jié)點(diǎn)上的訴求不能成為體系，缺乏對項(xiàng)目主題的支撐；三是宣傳中對產(chǎn)品的價值宣泄不足。
六、分析總結(jié)：
我們在前面對市場及競爭對手、產(chǎn)品及客戶進(jìn)行了一個簡要的分析，通過分析我們得出我們對市場、產(chǎn)品及市場中的消費(fèi)者的理解，我們在明示如下：
市場：在漢沽的房地產(chǎn)市場中充斥著大量的房地產(chǎn)項(xiàng)目，單從供應(yīng)量上來講已基本上可以滿足市場現(xiàn)有的消費(fèi)需求，而且在新的一年里將有新的地產(chǎn)公司進(jìn)入市場，并為市場帶來新的產(chǎn)品，這樣我們就可以說20**年的漢沽房地產(chǎn)市場，將快速成長為供大于求的買方市場。對于在市場中的各個項(xiàng)目來說，漢沽將是一個各項(xiàng)目進(jìn)行快速掠奪的市場。
我們從目前所了解到的市場中各項(xiàng)目的銷售情況來看，雖然漢沽已經(jīng)進(jìn)入了買方市場，雖然各項(xiàng)目都已經(jīng)在市場中得到相應(yīng)的認(rèn)知，雖然各競爭對手之間的差異較大（包括產(chǎn)品及價格），但是卻沒能有一個項(xiàng)目成為市場追逐的熱點(diǎn)，成為市場銷售的領(lǐng)跑者，成為市場中最具殺傷力的項(xiàng)目。
在這樣的市場情況下，一方面給我們留下了一個絕佳的市場機(jī)會，一方面也讓我們反思我們近一年來所做工作的欠缺及未來工作中的跟進(jìn)措施。如果我們能夠在未來的工作中，及時總結(jié)我們的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，及時調(diào)整我們的營銷戰(zhàn)略，及時登上市場領(lǐng)*者的寶座，我們的項(xiàng)目明天將會異常光明。
產(chǎn)品：在漢沽房地產(chǎn)市場中，我們不能說我們的產(chǎn)品規(guī)模是最大的，不能單就一個方面說我們的產(chǎn)品是最好的，但我們可以說我們產(chǎn)品的從整體上來說是最好的，雖然我們銷售價格高于競爭對手，但這個價格是與其價值相符的，這從我們產(chǎn)品的前期銷售中即可看出。
雖然目前市場上普遍認(rèn)為我們的價格高，但那只是表面現(xiàn)象，那只是因?yàn)槲覀儧]能在項(xiàng)目的前一階段銷售過程中讓市場認(rèn)清我們產(chǎn)品的價值而已，只要我們能讓消費(fèi)者實(shí)際感受到我們的產(chǎn)品，看到我們的產(chǎn)品價值，我們的銷售必然會放量，我們的項(xiàng)目必然會成為市場關(guān)注的熱點(diǎn)，我們的項(xiàng)目必然會成為市場的領(lǐng)跑者。
消費(fèi)者：在漢沽當(dāng)?shù)氐南M(fèi)市場中，主要以工薪收入階層為主，這是由當(dāng)?shù)叵鄬我坏慕?jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)所造成的。雖然這些工薪階層的收入水平不高，但是卻相對穩(wěn)定，這為他們購買房地產(chǎn)產(chǎn)品提供了物質(zhì)基礎(chǔ)。
同時由于他們受教育程度相對較高，這樣對新鮮事物的接受能力也相對于一般消費(fèi)者要強(qiáng)，因此也就說明他們是我們的目標(biāo)消費(fèi)群體，是我們產(chǎn)品信息釋放的主渠道。
渠道策劃書篇十三
尊敬的公司領(lǐng)導(dǎo)、各位同仁：
大家好!
今天在臺上向各位作的工作總結(jié)和的工作計(jì)劃，第一次向各位做述職報(bào)告，十分激動!總覺得還沒來得及細(xì)細(xì)揣摩自己在這一年中的所獲得的千般感受，09年的鐘聲已經(jīng)敲響。當(dāng)我坐在電腦前回想這一年走過的道路，總能讓自己陷于不可自拔的回憶和感嘆中。o8年是我人生旅程中轉(zhuǎn)折的一年，我在這一年中迎接了新的工作和新的挑戰(zhàn)，適應(yīng)了新的工作環(huán)境，結(jié)識了新的工作伙伴。o8年是在東方中原公司的第一個年頭，也是人生歷練的另一個開始。
踏入公司已經(jīng)有七個月的時間了，過去的七個月對我的人生來說亦是一次新的開始，空閑之余我常常在思考著要以何種心情來詮釋剛剛過去的七個月。坦白的講，過去的那些工作的日子里，充滿了激情，也飽含著淚光，甚至也有過掙扎，在一次次推動自己前進(jìn)的路上，我面對著從來沒有面臨過的境遇，在領(lǐng)導(dǎo)的指引下和同事的幫助下，學(xué)會了如何做好本職的.那些工作，懂得了應(yīng)該品味的人生滋味?；仡?0xx工作的種種經(jīng)歷，讓我百感交集。
剛剛進(jìn)入公司，我的工作是渠道經(jīng)營，我的工作目標(biāo)是發(fā)展新客戶，然后鞏固老的客戶群體。因此，常常我得去走訪合作經(jīng)營者，與他們協(xié)商，發(fā)展成為中原的新的合作伙伴。我深知，我這個工作雖然是公司業(yè)務(wù)的一部分，但是關(guān)系到公司的“源頭”，因此我決不能懈怠，失敗了繼續(xù)努力，成功了繼續(xù)發(fā)展。經(jīng)過一個階段的拜訪與溝通之后，發(fā)展了一部分有價值的合作者，但是，也不像自己想像的那樣一帆風(fēng)順的`就能出單，對于合作伙伴來講，也需要一個考驗(yàn)自己工作的階段，這樣在反反復(fù)復(fù)的交談拜訪之中，自己的工作便出了成績。在和渠道客戶的合作當(dāng)中，我深刻的理解到，合作著之間一定要體現(xiàn)“合作與共贏”，合作者選用公司的產(chǎn)品會充分考慮自己的利潤空間以及售后服務(wù)。所以我常常利用中原公司的優(yōu)勢來和客戶溝通，去給客戶滲透共贏的思想。接下來的工作重點(diǎn)是轉(zhuǎn)向了終端客戶——學(xué)校，對于學(xué)校來講，在工作上和渠道客戶的是不太一樣的，在學(xué)校的拜訪當(dāng)中，主要滲透的是公司產(chǎn)品的功能優(yōu)勢和完整的售后體系，把服務(wù)與產(chǎn)品的優(yōu)勢灌輸給對方。
渠道策劃書篇十四
一個企業(yè)營銷渠道的構(gòu)成往往有以下的群體組成，即：企業(yè)（制造商）、中間商、終端商、消費(fèi)者，在這些群體中由于企業(yè)的選擇方式不同或者市場的操作模式的不同一般分為以下幾種表現(xiàn)形式，其優(yōu)缺點(diǎn)又各不相同，如圖：
渠道級數(shù)構(gòu)成形式優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)。
零級渠道制造商――――――――――消費(fèi)者交易快捷、迅速交易成本大、難以擴(kuò)散。
零級渠道指廠家直接與消費(fèi)者發(fā)生交易；一級渠道指廠家通過零售商向最終消費(fèi)者供貨；二級渠道指廠家先將產(chǎn)品賣給批發(fā)商，由批發(fā)商轉(zhuǎn)賣給零售商，最終再由零售商銷售給最終消費(fèi)者的渠道結(jié)構(gòu)；如果在批發(fā)商和零售商之間還存在一級中間商則構(gòu)成了三級渠道，根據(jù)上述渠道的實(shí)際情況，一般的工業(yè)消費(fèi)品多采用零級渠道和一級渠道模式，或者制造商直接設(shè)立分銷機(jī)構(gòu)如辦事處或者通過業(yè)務(wù)代表實(shí)現(xiàn)銷售，其渠道結(jié)構(gòu)一般不超過兩級，而對于一般的快速消費(fèi)品，如飲料食品等多采用兩級和三級渠道模式。
對于區(qū)域市場的渠道的規(guī)劃，作為區(qū)域經(jīng)理在對渠道規(guī)劃前，必需保證把握相應(yīng)的原則，才使渠道規(guī)劃工作起到相應(yīng)的作用。
2、控制性原則：即對渠道的控制能力必需能夠把握。雖然用自己的銷售隊(duì)伍當(dāng)然能夠最大限度地控制渠道，但成本非常高；反之，如果使用批發(fā)商則意味著會產(chǎn)生更多的控制問題，因此在對渠道進(jìn)行選擇規(guī)劃時區(qū)域經(jīng)理需要考慮對渠道成員的控制能力如何，只有能夠?qū)η肋M(jìn)行有效的控制，才能保證市場按照設(shè)定的目標(biāo)來發(fā)展。
3、適應(yīng)性原則：渠道成員之間的合作在一個特定的時期內(nèi)往往會有一定程度的承諾，但是由于市場的變動影響會影響廠商的應(yīng)變能力和合作基礎(chǔ)，因此在迅速變化的市場上，制造商需要尋求能獲得最大控制的渠道結(jié)構(gòu)和政策，以適應(yīng)不斷變化的營銷戰(zhàn)略。
4、匹配性原則：渠道規(guī)劃因產(chǎn)品特性不同而不同，產(chǎn)品的不同對于渠道的要求也不盡相同，同時企業(yè)情況的不同，對渠道的要求也會不一樣，這就要求區(qū)域經(jīng)理在進(jìn)行渠道規(guī)劃時充分考慮制造商的實(shí)際情況尋找相匹配的渠道來進(jìn)行市場的運(yùn)作。如易腐爛和保質(zhì)期短的商品要求產(chǎn)品與消費(fèi)者接觸的中間環(huán)節(jié)盡可能較少，采取零級渠道或者一級渠道就相對合適，就可以避免因而拖延和重復(fù)搬運(yùn)會造成損失。而對于保質(zhì)期長或者不易腐爛的產(chǎn)品如飲料食品由于對時間要求不是很嚴(yán)格，則可以采取二級或者三級渠道，如此種種情況有很多，這就需要區(qū)域經(jīng)理在進(jìn)行渠道規(guī)劃時考慮實(shí)際情況，做到兩者的會向匹配。
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渠道策劃書篇十五
除非我們的企業(yè)進(jìn)入了新的戰(zhàn)略性領(lǐng)域，一般情況下，企業(yè)在推出新產(chǎn)品時都會考慮到渠道共享，因此，新產(chǎn)品渠道戰(zhàn)略規(guī)劃與渠道管理將主要從兩個方面給企業(yè)一些參考，其一就是新渠道的開發(fā)與運(yùn)用，在現(xiàn)實(shí)市場上，我們的老產(chǎn)品由于種種原因可能對很多渠道缺乏深度耕耘，造成了我們的渠道比較窄，因此，借助新產(chǎn)品建立企業(yè)的寬渠道系統(tǒng)是非常有戰(zhàn)略意義的規(guī)劃；其二就是新產(chǎn)品進(jìn)入老渠道的系統(tǒng)適用與適應(yīng)問題，我們在實(shí)際操作中發(fā)現(xiàn)，很多新產(chǎn)品進(jìn)入市場后并沒有按照我們設(shè)計(jì)的渠道規(guī)范去運(yùn)營，而是出現(xiàn)了很多意想不到的問題，因此，我們的新產(chǎn)品渠道管理將著力對新產(chǎn)品進(jìn)入渠道后的系統(tǒng)匹配問題進(jìn)行思考，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)新產(chǎn)品快速融入老渠道系統(tǒng)，并真正起到激活系統(tǒng)的戰(zhàn)略功能。
一、新產(chǎn)品渠道拓展策略。
關(guān)于中國市場的渠道結(jié)構(gòu)已經(jīng)有很多連篇累牘的文章與專業(yè)書籍做了非常深入的闡述，但我發(fā)現(xiàn)在所有專業(yè)書籍中，渠道都是被作為一個線性的流程來描述，因此，新產(chǎn)品上市中的渠道戰(zhàn)略往往也呈現(xiàn)出線性的特征。而實(shí)際上，中國市場的渠道體系更多具有立體的特征，中國市場的立體渠道與中國市場層級結(jié)構(gòu)緊密關(guān)聯(lián)的。新產(chǎn)品在進(jìn)入渠道系統(tǒng)中，要形成有很強(qiáng)大的市場穿透力，就必須要在立體渠道中獲得巨大的滲透力。
首先是渠道的長度策略。中國市場按照行政隸屬關(guān)系至少應(yīng)該有五級，即特大型城市渠道、省級省會渠道，地市州級渠道，縣級渠道，以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村渠道。這種渠道長度決定了新產(chǎn)品在市場流通過程中的利益流動。快速消費(fèi)品新產(chǎn)品在長度方向上要滿足的核心指標(biāo)是市場鋪貨率。無論是多么偉大的消費(fèi)品公司，特別是快速消費(fèi)品公司，如果沒有鋪貨率，就不可能有成功的市場。而耐用消費(fèi)品越來越集中的專賣系統(tǒng)，渠道實(shí)際長度已經(jīng)是大大地縮短了。新產(chǎn)品在長度渠道中核心動力是合理的利益分配與市場二次分配。新產(chǎn)品要保持渠道長度中的生命力，規(guī)格，包裝，價格以及廣泛目標(biāo)人群鎖定無疑是基礎(chǔ)性要素。渠道的長度與產(chǎn)品的長度一般是相互匹配的，我們永遠(yuǎn)不要指望一種產(chǎn)品規(guī)格，全面覆蓋系統(tǒng)。如果我們的渠道長度設(shè)計(jì)比較長，就需要在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上有前瞻性思考與規(guī)劃，這樣才能保持新產(chǎn)品的市場滲透力。
其次是渠道的寬度策略。每一個級別的渠道體系都具有非常強(qiáng)大的寬度拓展能力。特大型城市渠道寬度的渠道寬度越來越小，為什么？因?yàn)榱闶蹣I(yè)的戰(zhàn)略整合使得渠道寬度受到了很大程度的影響。比如上海，渠道的寬度就十分集中了，ka成為渠道主形式，cvs成為渠道有力補(bǔ)充，專賣渠道十分發(fā)達(dá)。但是，省會城市市場渠道寬度呈現(xiàn)出比較復(fù)雜的局面。一般情況下，省會城市渠道系統(tǒng)寬度上至少有20種以上。而地市一級市場的渠道形態(tài)就更加復(fù)雜了，我們在有一些中部地區(qū)的地州市調(diào)研發(fā)現(xiàn)，其渠道寬度達(dá)數(shù)十種之多。有一些城市市場渠道寬度達(dá)到76種之多，如此細(xì)膩渠道寬度在西方國家是不可想象的。
新產(chǎn)品面對如此復(fù)雜的寬渠道，要保持新產(chǎn)品在寬渠道中的張力，就必須要維持新產(chǎn)品品牌活力與品牌覆蓋面。特別是新產(chǎn)品品牌高度對于新產(chǎn)品在寬渠道中的適應(yīng)性有著舉足輕重的作用。
所有做日化的專業(yè)人員都知道，寶潔中國的產(chǎn)品有著很強(qiáng)的寬渠道適應(yīng)力，為什么？品牌的高度與品牌滲透力，做白酒的渠道系統(tǒng)，無論是大流通，還是盤中盤，無論是專賣系統(tǒng)，還是路邊小店，誰都不會拒絕茅臺、五糧液品牌，因?yàn)檫@兩個白酒品牌已經(jīng)具備了無與倫比的寬度適應(yīng)力！
新產(chǎn)品要構(gòu)建寬渠道適應(yīng)能力，品牌建設(shè)肯定是長期的戰(zhàn)略目標(biāo)，但是，面對激烈的市場競爭，我們又不得不面臨這樣一個殘酷的事實(shí)，新產(chǎn)品大多是初出茅廬，還難以做到像老品牌那樣擁有幾十年，甚至上百年的積淀，這時，一些戰(zhàn)術(shù)性手段也是可以幫助新產(chǎn)品階段性拓寬渠道寬度。
創(chuàng)造了新品上市進(jìn)入ka系統(tǒng)暫行的紀(jì)錄。還有就是選擇比較高層次的媒體，如央視等，通過高層次媒體拉動市場終端鋪貨，實(shí)現(xiàn)渠道寬度效應(yīng)。比如來自廣東的涼茶品牌――-王老吉，原來在全國市場一直默默無聞，其進(jìn)入ka系統(tǒng)的阻力非常之大，但王老吉選擇了央視媒體作為平臺，通過高端媒體的拉動，也迅速地啟動了全面的渠道系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了王老吉圖謀全國市場的野心。而十分有創(chuàng)意的廣告形式也可以對新產(chǎn)品進(jìn)入渠道起到很好的拉動作用。我們看到很多耐用消費(fèi)品利用非常有創(chuàng)意的廣告形式實(shí)現(xiàn)了快速啟動寬渠道的戰(zhàn)略目標(biāo)。
其二，就是借助事件行銷實(shí)現(xiàn)寬渠道策略。事件行銷是新產(chǎn)品比較快速進(jìn)入市場一條比較節(jié)約的手段。當(dāng)初，農(nóng)夫山泉借助一系列的事件行銷快速啟動寬渠道系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了與老牌水品牌――-娃哈哈，樂百氏三分天下的目的。
其三，就是高效率的執(zhí)行力。也有不少消費(fèi)品企業(yè)既沒有很強(qiáng)勢的媒體，也缺少杰出的創(chuàng)意，但是由于企業(yè)有很強(qiáng)的執(zhí)行力，新產(chǎn)品上市也可以實(shí)現(xiàn)非常高的寬度占有率。
其四還有就是強(qiáng)勢的經(jīng)銷商資源也能夠?qū)崿F(xiàn)寬渠道覆蓋。
渠道的長度與寬度是保證新產(chǎn)品與消費(fèi)者有一個充分溝通平臺，是典型的一項(xiàng)基礎(chǔ)性的營銷功夫。但是，要真正實(shí)現(xiàn)新產(chǎn)品在市場上廣泛動銷，我們可能需要更多關(guān)注新產(chǎn)品渠道深度拓展。在耐用消費(fèi)品一般叫單店?duì)I業(yè)率，而快速消費(fèi)品一般稱之為市場流量。所謂的市場精耕也就是挖掘渠道的深度，使得每一個終端都成為市場有效終端，因?yàn)闊o論多少的市場銷售總額，都是一個又一個單店累積的結(jié)果。這就是我們所說的新產(chǎn)品渠道深度策略。
第三是渠道的深度策略。中國有一句古訓(xùn)，就是不要輕視你身邊的任何一個人，因?yàn)榧S堆都有發(fā)熱時。在全國市場大規(guī)模調(diào)研中，我們發(fā)現(xiàn)一個很不起眼的小店可能都是你產(chǎn)品銷售極其重要的平臺。
我到河南鄭州去考察市場當(dāng)時我們?nèi)タ匆粋€日化產(chǎn)品零售終端結(jié)果到一個大型化工企業(yè)一個很不起眼的小店?；S最近的效益并不好下崗職工眾多。小店門簾也是用鐵皮棚做的就是這樣一個經(jīng)濟(jì)效益很差下崗職工如云僅僅20平方小鐵皮棚每年僅僅是洗發(fā)水銷售就高達(dá)160多萬。我開始一直不相信后來了解到小店不僅做零售同時小店還通過廠工會爭取到化工廠團(tuán)購的單子每年工會團(tuán)委婦聯(lián)協(xié)會等單位都會從小店采購大量的洗發(fā)水作為活動或者職工福利用品。每一種渠道究竟有多深每一種渠道形態(tài)單店?duì)I業(yè)額究竟有多大真的是值得我們?nèi)ド疃妊芯俊?BR> 新產(chǎn)品如何深度耕耘渠道？如何通過創(chuàng)造性工作使得終端潛力被挖掘出來？一般情況下有如下幾種方法：
第二種方法，通過持續(xù)不斷的動銷推動新產(chǎn)品流通速度。必須看到，我們不可能維系長時間的終端鋪貨政策這樣的力度，只有建立起新產(chǎn)品上市的流量速度，才可能使得新產(chǎn)品真正深度融入渠道系統(tǒng)，否則這種渠道系統(tǒng)就會有非常大的渠道風(fēng)險。我們經(jīng)?？吹?，一個新產(chǎn)品上市時候非常紅火，但是，很快就歸于沉寂，為什么？渠道鋪貨政策一旦消化結(jié)束，新產(chǎn)品滯銷帶來的市場疲軟往往會深刻打擊企業(yè)積極性。如果比較敏銳企業(yè)能夠發(fā)現(xiàn)這個問題并迅速加以調(diào)整，可能這種現(xiàn)象僅僅是階段性的，如果營銷高層缺乏清醒的頭腦，就會使得市場疲軟變成市場困局，嚴(yán)重的，可能就會扼殺新產(chǎn)品在渠道中的生命力。
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渠道策劃書篇十六
中國白酒行業(yè)的渠道可以說是所有行業(yè)中最不平衡、最不統(tǒng)一的，有的企業(yè)在渠道建設(shè)中投入了幾千名業(yè)務(wù)人員，有的個別企業(yè)雖然年銷量幾十億卻只有區(qū)區(qū)二三十人，有的企業(yè)早就進(jìn)入精細(xì)化營銷時代，有的企業(yè)卻還在像做貿(mào)易一樣的銷售。這種差異，有的是源于白酒業(yè)各個企業(yè)的產(chǎn)品以及企業(yè)具有不可取代的優(yōu)勢，有的是由于經(jīng)銷商的實(shí)力檔次差距太大而不得已呈現(xiàn)參差不齊的渠道類型。而更多的則是接受與實(shí)施現(xiàn)代營銷理念需要一個較長的過程，從而相當(dāng)多的企業(yè)仍保持著粗放式的渠道運(yùn)作模式。
企業(yè)的產(chǎn)品只有通過渠道才能分銷到終端，這么多紛雜而缺乏管理的渠道類型、結(jié)構(gòu)與渠道成員，必將隨著行業(yè)的發(fā)展以及企業(yè)營銷能力的提升而進(jìn)化。由于渠道成員是公共資源，誰先取得這種渠道資源，誰就更能取得競爭優(yōu)勢。
那么，在白酒業(yè)，什么類型的渠道模式才是未來的主流模式呢？本文通過綜合國內(nèi)外渠道模式發(fā)展態(tài)勢、各種不同行業(yè)的渠道模式現(xiàn)狀以及對白酒業(yè)未來的銷售發(fā)展預(yù)測，與各位同仁來共同探討。
深度分銷模式。
令人欣慰的是，經(jīng)過市場走訪調(diào)查，已經(jīng)有一些先鋒企業(yè)在中低檔酒的渠道模式上，采取了快速消費(fèi)品行業(yè)所熟知與熟絡(luò)應(yīng)用的深度分銷模式，并且取得可喜的成績，如瀘州二曲僅在成都一個城市，就有年銷售近億的驚人成績。在我們的保姆式扶持下，沱牌曲酒也已啟動在基地市場的深度分銷。
深度分銷將成為白酒業(yè)中低檔酒銷售的一種主流模式，將不容置疑！這是由于深度分銷有以下優(yōu)勢：
1、中低檔酒的競爭將向便利、實(shí)惠等終端競爭轉(zhuǎn)變，而深度分銷通過與經(jīng)銷商共同服務(wù)終端，更滿足了消費(fèi)者的快速、便捷需求，也抵御了競爭，取得了可貴的終端網(wǎng)絡(luò)資源，實(shí)現(xiàn)了營、銷與御的完全結(jié)合。
3、經(jīng)過調(diào)查，凡實(shí)施過深度分銷的企業(yè)在作過測算總結(jié)后，深刻感受到其實(shí)投資于人、投資于渠道精耕，這是最劃算的營銷方式。現(xiàn)在在央視，無論一臺、二臺、七臺、十臺，都成了白酒做廣告的根據(jù)地，連春晚的契入式廣告，就有兩家是白酒，這些，已經(jīng)使消費(fèi)者產(chǎn)生了審美疲勞。
4、實(shí)施深度分銷的企業(yè)，還發(fā)現(xiàn)了深度分銷給他們帶來的巨大好處，那就是，整個企業(yè)的運(yùn)作能力提高了。這包括，市場基礎(chǔ)更扎實(shí)了，市場信息更真實(shí)了，價格穩(wěn)定了，相比原來廣告轟炸但終端不動銷，現(xiàn)在產(chǎn)品回轉(zhuǎn)速度快多了。也就是說，在白酒業(yè)實(shí)施深度分銷的企業(yè)，實(shí)際上最終是通過深度分銷，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)綜合能力的提升而不僅是是渠道的變革與精細(xì)化運(yùn)作。
5、深度分銷可以復(fù)制，也就是說，深度分銷已經(jīng)在快速消費(fèi)品行業(yè)發(fā)展應(yīng)用成型，這樣，在一個區(qū)域試點(diǎn)成功后，就可進(jìn)行復(fù)制。凡是實(shí)施深度分銷的企業(yè)，只要是試點(diǎn)成功了，就發(fā)現(xiàn)能大面積的復(fù)制，取得最快的發(fā)展效果！
6、深度分銷可最大限度地解決竄貨問題。竄貨是貿(mào)易式銷售、傳統(tǒng)流通模式下的蛋，在此模式下，由于政策實(shí)施不平衡或者說粗放，竄貨問題不可能解決。而深度分銷則使終端零售價都基本統(tǒng)一，過程控制到位，有效控制了竄貨。
深度分銷模式的實(shí)施，最早從快速消費(fèi)品行業(yè)開始，如飲料業(yè)的可口可樂、百事可樂，啤酒業(yè)的雪花啤酒，食品業(yè)的統(tǒng)一康師傅等，這些國際巨頭或國內(nèi)領(lǐng)先企業(yè)，率先引入或創(chuàng)造性實(shí)施了深度分銷。中國的白酒業(yè)由于區(qū)域特異性大、產(chǎn)品價位段廣、營銷歷史發(fā)展短，都是各企業(yè)自己在摸索、嘗試，雖很多企業(yè)都取得了不俗成績，但要想企業(yè)騰飛、整個行業(yè)升級，深度分銷就是一條被無數(shù)企業(yè)證明正確的道路。
渠道策劃書篇十七
(1)渠道策略實(shí)施報(bào)告與總結(jié);。
(2)20行業(yè)及渠道發(fā)展趨勢報(bào)告;。
(4)2011年企業(yè)渠道各項(xiàng)政策及執(zhí)行。
一、目前大多數(shù)企業(yè)的做法。
第一種情況：易忽視，不管大家電企業(yè)，還是小家電企業(yè)，這是許多企業(yè)通常的毛病。企業(yè)往往有年度產(chǎn)品規(guī)劃，年度傳播規(guī)劃，但是渠道規(guī)劃往往容易被忽視，許多企業(yè)認(rèn)為，我把經(jīng)銷商任務(wù)設(shè)定好，支持應(yīng)有的產(chǎn)品，加上空中地下一陣廣告促銷亂炸，好啦，我的工作已經(jīng)完畢了。而一樣重要的渠道規(guī)劃，卻往往被企業(yè)高層所忽視，許多企業(yè)的渠道管理部也僅僅是做一下事后統(tǒng)計(jì)的工作。
第二種情況：不重視，一些家電企業(yè)有渠道規(guī)劃的意識，但是往往不重視。認(rèn)為渠道規(guī)劃是經(jīng)銷商的事，我做好重點(diǎn)渠道的開拓與維護(hù)工作就是了。所以做年度渠道規(guī)劃，拍腦袋，往往是簡單地將渠道規(guī)劃做成進(jìn)店任務(wù)，比如進(jìn)入某些重點(diǎn)渠道系統(tǒng)，國美，蘇寧等，規(guī)定年度進(jìn)店任務(wù)，不完成就扣分公司經(jīng)理工資，扣經(jīng)銷商貨款。
二、作者的建議。
作者作為家電行業(yè)渠道管理人員，現(xiàn)在對渠道規(guī)劃提出自己的看法，希望能為同行提供參考建議。渠道規(guī)劃要做到符合企業(yè)實(shí)際，要做到四個字：“望聞問切”。
第一：望。
中國市場發(fā)展如初出之苗，不見其增，日有所長，也許你現(xiàn)在所見到的與一年之后都會差別很大的?！巴钡哪康氖钦鎸?shí)地了解各銷售渠道變化趨勢，為渠道策略的提出提供現(xiàn)實(shí)參考依據(jù)。
“望”市場，總經(jīng)理帶隊(duì)，至少主管銷售副總經(jīng)理帶隊(duì)，區(qū)域總監(jiān)與渠道管理部經(jīng)理一起參與，選定樣板市場，好的市場問經(jīng)驗(yàn)，差的市場問教訓(xùn)，兩者都要兼顧。一個一個市場“望”，“望”代理商，“望”終端市場，“望”競品情況，“望”上一年的渠道規(guī)劃落實(shí)成果。通過“望”一定要總結(jié)自己的看法，市場變化是朝著什么方向，通過“望”一定要形成自己的意見。
第二：聞。
“聞”市場，就是要走訪市場過程中，認(rèn)真聽取分公司、代理商、經(jīng)銷商甚至專賣店店主，導(dǎo)購員的看法，從中得到渠道政策制定的大概框架。
“聞”市場比較好的辦法，就是頭腦風(fēng)暴法，分公司經(jīng)理、代理商、經(jīng)銷商、店主與導(dǎo)購員濟(jì)濟(jì)一堂，坐在一起，暢所欲言，有好的想法與建議可以當(dāng)場獎勵，這樣在頭腦“碰撞”過程中往往會出現(xiàn)智慧的火花。
第三：問。
走市場切忌走馬觀花，獨(dú)自欣賞，這樣肯定會錯過有價值的數(shù)據(jù)信息。“問”這個環(huán)節(jié)必不可少，帶著疑問走市場。與市場一線人員交流過程中，大膽問，把所有的疑問都說出來，一線人員往往會給到你不同的答案。
如果在條件允許的情況，可以問一下行業(yè)營銷專家與競品高層，這樣在問答過程中，容易發(fā)現(xiàn)更好的方法與措施。
第四：切。
經(jīng)過了“望”、“聞”、“問”等環(huán)節(jié)后，每個人都會對渠道規(guī)劃有一個大概的了解，每個人都有一個“藥方”，這個藥方準(zhǔn)不準(zhǔn)，就看上述三個環(huán)節(jié)是否做的用心仔細(xì)?！扒小睖?zhǔn)確，企業(yè)入戶添翼，“切”錯了，企業(yè)的發(fā)展往往會被拖慢。
前一個月國美“黃陳之爭”中，有一個爭論焦點(diǎn)，不知道各位營銷同仁是否注意，就是關(guān)于在過去幾年的發(fā)展中，陳曉的策略是“提升單店質(zhì)量，開店速度可以放緩”，從而導(dǎo)致國美的門店數(shù)量被蘇寧超過，在依然是“跑馬圈地”競爭的年代里，國美放慢了自己的腳步，從這一點(diǎn)來看，是陳曉及高層團(tuán)隊(duì)“切”錯了。
三、幾點(diǎn)需要注意的問題。
渠道規(guī)劃除了以上幾個環(huán)節(jié)，在作者看來，沒有以下幾點(diǎn)舉措，渠道規(guī)劃是不完整的，甚至?xí)霈F(xiàn)偏差。
1、數(shù)據(jù)總計(jì)，總結(jié)規(guī)律。
在做渠道規(guī)劃之前，可以讓分公司進(jìn)行上報(bào)年度渠道拓展規(guī)劃，讓分公司從數(shù)量與時間兩個維度進(jìn)行數(shù)據(jù)上報(bào)，然后將全國所有分公司的數(shù)據(jù)匯總，得出分公司所需要的年度的渠道拓展計(jì)劃。在一定程度上，可以為渠道規(guī)劃提供參考。
2、集思廣益，總結(jié)思路。
渠道規(guī)劃不能閉門造車，渠道管理人員同樣需要多方面收集資料、多形式了解市場、多渠道明白消費(fèi)者。
集思廣益，找誰集思，找誰廣益，不要自我設(shè)限，市場上每一位人員的講法都有可能對渠道規(guī)劃帶來大的幫助，有時候，導(dǎo)購員一句話，說不定就是年度渠道策略。
3、渠道研究，總結(jié)方法。
年度渠道規(guī)劃得出來了，那么這些渠道有哪些特征，如果操作，有幾個關(guān)鍵點(diǎn)，對于渠道管理人員來說，還是一頭霧水。對于分公司來說，這些指導(dǎo)文件沒有，只能再從頭摸索，反而會延緩渠道開拓進(jìn)度。
所以，渠道規(guī)劃得出后，就要開始進(jìn)行專人負(fù)責(zé)對進(jìn)入渠道進(jìn)行方法總結(jié)，新渠道進(jìn)行研究，總結(jié)方法，甚至可以制作出傻瓜式的方法，讓分公司能夠看到就學(xué)會，學(xué)會就能用，用了就有效果，那么，你的渠道研究是成功的。
以上是作者在從事渠道管理工作中，進(jìn)行渠道規(guī)劃的點(diǎn)滴體會，請各位同行的營銷精英們參考。
渠道策劃書篇十八
（4）2011年企業(yè)渠道各項(xiàng)政策及執(zhí)行。
一、目前大多數(shù)企業(yè)的做法。
而一樣重要的渠道規(guī)劃，卻往往被企業(yè)高層所忽視，許多企業(yè)的渠道管理部也僅僅是做一下事后統(tǒng)計(jì)的工作。
第二種情況：不重視，一些家電企業(yè)有渠道規(guī)劃的意識，但是往往不重視。認(rèn)為渠道規(guī)劃是經(jīng)銷商的事，我做好重點(diǎn)渠道的開拓與維護(hù)工作就是了。所以做年度渠道規(guī)劃，拍腦袋，往往是簡單地將渠道規(guī)劃做成進(jìn)店任務(wù)，比如進(jìn)入某些重點(diǎn)渠道系統(tǒng)，國美，蘇寧等，規(guī)定年度進(jìn)店任務(wù)，不完成就扣分公司經(jīng)理工資，扣經(jīng)銷商貨款。
二、作者的建議。
作者作為家電行業(yè)渠道管理人員，現(xiàn)在對渠道規(guī)劃提出自己的看法，希望能為同行提供參考建議。渠道規(guī)劃要做到符合企業(yè)實(shí)際，要做到四個字：“望聞問切”。
第一：望。
中國市場發(fā)展如初出之苗，不見其增，日有所長，也許你現(xiàn)在所見到的與一年之后都會差別很大的。“望”的目的是真實(shí)地了解各銷售渠道變化趨勢，為渠道策略的提出提供現(xiàn)實(shí)參考依據(jù)。
“望”市場，總經(jīng)理帶隊(duì)，至少主管銷售副總經(jīng)理帶隊(duì)，區(qū)域總監(jiān)與渠道管理部經(jīng)理一起參與，選定樣板市場，好的市場問經(jīng)驗(yàn)，差的市場問教訓(xùn)，兩者都要兼顧。一個一個市場“望”，“望”代理商，“望”終端市場，“望”競品情況，“望”上一年的渠道規(guī)劃落實(shí)成果。通過“望”一定要總結(jié)自己的看法，市場變化是朝著什么方向，通過“望”一定要形成自己的意見。
渠道策劃書篇十九
為什么那么多的好產(chǎn)品、好品牌，市場難以做大？為什么市場出現(xiàn)秩序混亂、竄貨、砸價、促銷疲軟？這是因?yàn)榍荔w系出現(xiàn)了問題，而現(xiàn)在說到渠道，大家自然就想到營銷中的4p之一：直白一點(diǎn)就是一個銷售產(chǎn)品的通道。一般而言大家都這么理解：渠道就是一條通路，是經(jīng)銷商、二批商；渠道建設(shè)就是找經(jīng)銷商；渠道管理就是打款、發(fā)貨、管竄貨，實(shí)際上，這是一種對渠道狹隘的理解。真正的渠道是一個戰(zhàn)略系統(tǒng)，使命是完成產(chǎn)品（服務(wù)）從廠家到消費(fèi)者手中的轉(zhuǎn)移，并使產(chǎn)品（服務(wù)）的價值增值。
渠道模式及設(shè)計(jì)。
每一個企業(yè)的產(chǎn)品特性、消費(fèi)者及市場情況都不一樣，也就決定了渠道模式會存在很大的差別。消費(fèi)品最普遍的渠道模式有三種，第一種是娃哈哈為代表的聯(lián)銷體模式；第二種是以康師傅為代表的渠道精耕；第三種是以加多寶為代表的掌控終端模式。這里說的是典型的渠道模式，并不是說，所有的企業(yè)都必須是這三種模式，但基本難以離開這三個渠道“原型”。
渠道模式的選擇，視企業(yè)產(chǎn)品的特性、消費(fèi)者需求、競爭狀況來決定。
渠道的層級多與少其實(shí)并不是決定銷售好壞的決定因素。要看企業(yè)的實(shí)際情況，娃哈哈品類、品項(xiàng)、產(chǎn)品多，需要借助長渠道進(jìn)行各品類的分銷；而加多寶是單品，需要快速而廣泛占領(lǐng)各個終端。
其次，要考慮渠道的寬度。有三種結(jié)構(gòu)類型可以選擇，第一密集型分銷，第二選擇型分銷，第三，獨(dú)家分銷。一般來說，密集分銷適用于快消品或者廣泛分銷的產(chǎn)品，需要大量的經(jīng)銷商或者分銷商進(jìn)行分銷，構(gòu)建銷售網(wǎng)絡(luò)；第二種是選擇型分銷，一個區(qū)域選擇幾家經(jīng)銷商進(jìn)行分銷或者直供，大多數(shù)的企業(yè)采用這種方式；第三種是獨(dú)家分銷，一個區(qū)域只有一家經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)下游網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)也可能由廠家?guī)椭?jīng)銷商進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)開發(fā)和建設(shè)?，F(xiàn)在很多消費(fèi)品企業(yè)也實(shí)行小區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷制，也算是區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷。
最后，渠道模式的選擇和設(shè)計(jì)涉及到分銷效率和后續(xù)的渠道管理工作，但渠道模式?jīng)]有所謂最好的模式，只有適合企業(yè)的、量身定做的渠道模式。如果企業(yè)實(shí)力不夠強(qiáng)，一般采用選擇型分銷，渠道模式可以借鑒康師傅的渠道精耕或者聯(lián)銷體模式，利用經(jīng)銷商的資源和能力完成市場覆蓋，廠家提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和市場的開發(fā)方案、推廣策略等支持；如果企業(yè)確實(shí)有實(shí)力，能夠在人員、資金、宣傳、經(jīng)銷商資源上有很強(qiáng)大的優(yōu)勢，可以像加多寶一樣，進(jìn)行深度分銷、終端管控，實(shí)現(xiàn)終端網(wǎng)絡(luò)全覆蓋。
通常情況，我們需要對區(qū)域市場進(jìn)行分類，然后按照每類市場進(jìn)行渠道策略的制定。一般來說，我們可以將企業(yè)的區(qū)域市場分為基地市場、戰(zhàn)略市場、機(jī)會市場和滲透市場。
戰(zhàn)略市場需要發(fā)展經(jīng)銷商戰(zhàn)略合作伙伴，利用經(jīng)銷商的資源和力量進(jìn)行市場開發(fā)；企業(yè)進(jìn)行較為深度的協(xié)助銷售，幫助經(jīng)銷商開發(fā)市場和維護(hù)重點(diǎn)終端客戶，同時提供給經(jīng)銷商可操作的市場方案、操作手法和管理標(biāo)準(zhǔn)，讓經(jīng)銷商不但為了短期的銷售，更為了更長遠(yuǎn)的、可持續(xù)的事業(yè)走到一起。
渠道策劃書篇二十
企業(yè)招商，往往是建立營銷渠道的第一步，所以對企業(yè)來說，招商的成功，也喻示著好的開頭，因?yàn)榻酉聛淼氖戮秃棉k多了。但很多小企業(yè)由于策劃能力有限，對招商工作不重視或者操作不當(dāng)，明明是個不錯的產(chǎn)品，問津者卻寥寥無幾。
所以在確立招商之前，要解決三大問題：一是產(chǎn)品賣點(diǎn)的提煉，二是推廣方案的設(shè)計(jì)，三是相配套的銷售政策，在此基礎(chǔ)上，企業(yè)才制定切實(shí)可行的招商方案。
目前招商騙局很多，經(jīng)銷商選擇廠家合作非常謹(jǐn)慎，所以企業(yè)要注意樹立自己的品牌意識，招商人員要經(jīng)過嚴(yán)格的專業(yè)培訓(xùn)，熱情而不失分寸地接待經(jīng)銷商，使用規(guī)范的接待用語。
通常比較有想法或者想有所作為的經(jīng)銷商比較注重以下五點(diǎn)，提請企業(yè)在招商策劃中引起重視：一是企業(yè)的實(shí)力;二是企業(yè)營銷管理人員的素質(zhì);三是推廣方案的可操作性;四是產(chǎn)品市場需求和潛力;五是經(jīng)營該產(chǎn)品的贏利情況。
招商成功離不開具有轟動效應(yīng)的招商廣告，但目前媒體上所見的招商廣告普遍存在一種過分夸大和空洞吹噓的現(xiàn)象，小企業(yè)不如實(shí)在一點(diǎn)，干脆說出自己的弱點(diǎn)，并闡明自己的決心，以贏得經(jīng)銷商的重視，有時候過分夸大市場效果的廣告只能引來純粹的投機(jī)商，而實(shí)在的廣告宣傳，反而會吸引那些注重商德的經(jīng)銷商。
第二步：選擇合適的經(jīng)銷商。
經(jīng)銷商是小企業(yè)產(chǎn)品在市場上賴以生存并發(fā)展的唯一支柱，由于缺乏經(jīng)濟(jì)能力，無論在整體推廣還是與渠道經(jīng)銷商的談判籌碼上，均占不了主動權(quán)，所以，小企業(yè)選擇合適的經(jīng)銷商并與之合作，就顯得尤其重要。大而強(qiáng)的經(jīng)銷商，必然要求也高，同時因?yàn)檫@類經(jīng)銷商經(jīng)常與大品牌企業(yè)合作，所以往往盛氣凌人，一般的小企業(yè)往往很難控制他們。
企業(yè)選擇經(jīng)銷商，就象一個人談戀愛，如果你出身卑微、卻喜歡上了一個高貴美麗的小姐，那么你的這段戀愛要么是單相思，要么無疾而終。要知道好的未必一定合適，而渠道伙伴的合適，才是最重要的。
所以小企業(yè)選擇合作的經(jīng)銷商，一定是那些剛起步做市場的，經(jīng)濟(jì)實(shí)力和市場運(yùn)作能力較一般的，但正由于這些因素，這類經(jīng)銷商非常需要企業(yè)的支持，同時這類經(jīng)銷商對合作的企業(yè)忠誠度比較高，而且，他們不象那些大經(jīng)銷商那樣要這要那的，如果企業(yè)的銷售政策完善，多向他們描繪一下企業(yè)的發(fā)展遠(yuǎn)景，基本上能吸引他們，企業(yè)也可以完全控制他們。
選擇這樣的經(jīng)銷商加盟，就可以讓經(jīng)銷商按照企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略去運(yùn)作整個市場，促使整個渠道網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)固發(fā)展。
問題的關(guān)鍵是，由于這類經(jīng)銷商的資金實(shí)力和運(yùn)作市場的能力均有限，需要企業(yè)保持高度的警惕和具備強(qiáng)勁的市場營銷管理團(tuán)隊(duì)，以指導(dǎo)和協(xié)銷，來幫助經(jīng)銷商與企業(yè)一同成長。
第三步：選擇合適的渠道模式。
渠道模式的選擇或者規(guī)劃，是小企業(yè)建立營銷渠道必然步驟，但小企業(yè)由于品牌知名度和企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力以及市場管理能力都比較弱，因而市場初期的渠道模式以每省級總經(jīng)銷制比較合適，也就是每個自然省只選擇一個經(jīng)銷商，因?yàn)檫@個時候你的產(chǎn)品銷售力不夠，銷售區(qū)域過于狹小的話，經(jīng)銷商會不滿足，從而引起區(qū)域竄貨的發(fā)生。所以，以每省一個經(jīng)銷商，然后由省級經(jīng)銷商自主向下游招商，組建本省區(qū)域的銷售網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)如果有人力，可以協(xié)助經(jīng)銷商招商開拓區(qū)域市場，這樣經(jīng)銷商會因?yàn)槠髽I(yè)的幫助而心存感激，即便將來壯大了，也不會對企業(yè)怎么樣。
如果有野心大一點(diǎn)的經(jīng)銷商欲跨區(qū)域銷售，企業(yè)也可以酌情予以考慮，假如該經(jīng)銷商欲跨入的區(qū)域尚沒有合適的經(jīng)銷商，而該經(jīng)銷商又有現(xiàn)成的網(wǎng)點(diǎn)，不如順?biāo)浦?，做了這個人情，等以后條件成熟，再重新劃分區(qū)域不遲。畢竟這個時候的企業(yè)，需要的是產(chǎn)品的大量鋪市和動銷，而不是呆板的規(guī)范。
曾經(jīng)為一個化妝品招商，在建立銷售網(wǎng)絡(luò)的初期就是采用了這樣的方法，a經(jīng)銷商由于其網(wǎng)點(diǎn)能力可以跨越ab兩省，所以同意其為ab兩省的經(jīng)銷商，使企業(yè)的產(chǎn)品在市場上的能見度很廣，并且有了足夠的現(xiàn)金流，等到三個月以后，整個市場開始動銷起來，該經(jīng)銷商由于做兩個省的市場，一時忙不過來，這時我才順勢而為，在b省重新招了一個經(jīng)銷商，勸說a經(jīng)銷商退出b省市場。
小企業(yè)在建立渠道初期，不必拘泥于過分規(guī)范的銷售政策，就象一個乞丐，暫時需要的是溫飽而不是營養(yǎng)價值，但需要事先為今后的發(fā)展做好系統(tǒng)的規(guī)劃。
第四步：設(shè)計(jì)可控的渠道結(jié)構(gòu)。
渠道結(jié)構(gòu)通常指渠道的寬廣度與深淺度和長短度，寬度也就是指企業(yè)在選擇渠道成員的單一性和復(fù)合度，如某企業(yè)在一個省內(nèi)設(shè)立多個獨(dú)立經(jīng)銷商，分別經(jīng)營不同的小區(qū)域。
渠道的深淺度主要是指零售終端的多樣性，譬如化妝品經(jīng)銷商，既可以將產(chǎn)品進(jìn)入商場超市的專柜銷售，也可以進(jìn)入美容專業(yè)線，同時還可以進(jìn)入醫(yī)藥連鎖系統(tǒng)。終端的多樣性，可以使產(chǎn)品更有效地滲透進(jìn)整個市場，達(dá)到銷售的規(guī)模效應(yīng)。
渠道的長短度則是指，由一級經(jīng)銷商到銷售終端，中間需要經(jīng)過幾個層級，如有的產(chǎn)品需要經(jīng)過省一級經(jīng)銷商，然后由省經(jīng)銷商批發(fā)給二級經(jīng)銷商，而二級經(jīng)銷商再將產(chǎn)品分銷給終端或者批發(fā)給更往下的三級經(jīng)銷商。層級越多，對渠道的管理就越困難，市場信息的反饋也更緩慢。
小企業(yè)由于在資金、管理能力方面比較弱，所以暫時先采取窄而長的深渠道結(jié)構(gòu)比較合適，等待市場銷售起來了，企業(yè)有資金回籠了，市場的管理能力也強(qiáng)了，然后才開始逐步削短渠道層級，將進(jìn)一步拓寬，并將渠道的管理重心下移。
第五步：對渠道經(jīng)銷商的管理。
對渠道成員的管理，其實(shí)是很多企業(yè)非常頭疼的一個問題，因?yàn)榇蠹叶贾狼佬枰芾恚烤乖趺垂芾?管什么?誰去管?很多企業(yè)尤其是中小企業(yè)都對此比較模糊。
所以，一旦銷售渠道初具形成，企業(yè)就要有專門的渠道管理人員，對渠道成員進(jìn)行嚴(yán)格的管理，管理的內(nèi)容包括，經(jīng)銷商的庫存情況、資金信用情況、每個產(chǎn)品的銷售情況、經(jīng)銷商經(jīng)營的競品情況、區(qū)域市場整體銷售統(tǒng)計(jì)、協(xié)助經(jīng)銷商或者終端進(jìn)行促銷、公司宣傳品的擺放以及經(jīng)銷商對公司產(chǎn)品的具體反映等。對經(jīng)銷商的管理不僅僅停留在管上，更重要的是讓經(jīng)銷商時刻與企業(yè)的市場戰(zhàn)略保持一致，同時融合企業(yè)的文化，這就需要管理人員除了日常的市場管理以外，要適時地對經(jīng)銷商以及經(jīng)銷機(jī)構(gòu)的員工進(jìn)行產(chǎn)品和市場營銷專業(yè)知識和技能的培訓(xùn)，使經(jīng)銷商對企業(yè)有所依賴，并產(chǎn)生好感。
渠道管理人員通常由區(qū)域經(jīng)理、銷售業(yè)務(wù)員以及公司總部領(lǐng)導(dǎo)的定期走訪等來完成，有的企業(yè)設(shè)立專門的渠道管理專員和渠道總監(jiān)，分別對不同的渠道成員進(jìn)行專門的管理。
第六步：完善的渠道政策和有效的經(jīng)銷商激勵。
對經(jīng)銷渠道成員的激勵是企業(yè)渠道管理中非常重要的一個環(huán)節(jié)，很多企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)的癱瘓很大程度是由于企業(yè)渠道政策的不健全或者缺乏有效的激勵機(jī)制。如福建某啤酒企業(yè)曾答應(yīng)某市經(jīng)銷商，如果其全年的銷量突破5000件的話，總部就送一輛價值28萬的別克轎車，該經(jīng)銷商經(jīng)過努力，超額完成了激勵指標(biāo)，但由于企業(yè)換了領(lǐng)導(dǎo)，新領(lǐng)導(dǎo)又不承認(rèn)，致使該經(jīng)銷商的獎勵成了一張不能兌現(xiàn)的空頭支票，于是該經(jīng)銷商就懷恨在心，預(yù)謀行使了一次涉及4個城市的竄貨案，造成大半個省的銷售網(wǎng)絡(luò)完全癱瘓，企業(yè)遭受重大損失。
渠道激勵一定要與整體的銷售政策相配套，并且要充分估計(jì)經(jīng)銷商的銷售潛力，在設(shè)計(jì)激勵考核體系時，要有適當(dāng)?shù)膶挾龋菀走_(dá)標(biāo)的，企業(yè)會得不償失，過分難以抵達(dá)的，又缺乏實(shí)際意義。獎勵目標(biāo)太大，企業(yè)劃不來，太低廉，由吸引不了經(jīng)銷商。所以，如何制定激勵指標(biāo)和獎勵目標(biāo)，是十分重要的。
通常的做法是先設(shè)定一個最底也就是保底銷售指標(biāo)，然后再設(shè)立一個銷售激勵目標(biāo)，這兩者之間的距離可以是20%到50%，如假設(shè)最底銷售指標(biāo)是100萬，那么銷售目標(biāo)可以是120萬到150萬之間。獎勵政策就可以按實(shí)際完成數(shù)來進(jìn)行，假如正好完成100萬，那就按完成指標(biāo)的獎勵兌現(xiàn)，如果超額完成了20萬，那么除了該得的指標(biāo)完成獎以外，還要給予超額的20萬給予獎勵;通常超額的獎勵基數(shù)要高于指標(biāo)基數(shù)。如果指標(biāo)獎勵是3個點(diǎn)的話，超額獎勵起碼在5個點(diǎn)。當(dāng)然，這可根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況來合理制定。
基礎(chǔ)指標(biāo)，可以根據(jù)該經(jīng)銷商的歷史記錄以及實(shí)際的市場銷售情況相結(jié)合，進(jìn)行充分評估以后來確定，最好是經(jīng)過雙方的共同認(rèn)定。
第七步：有計(jì)劃地收縮，有步驟地扁平。
當(dāng)企業(yè)正常運(yùn)作了一年或者兩年，市場也有了不少起色，這個時候，企業(yè)如果有更大渠道野心的話，可以采取逐步收縮，逐步扁平的策略，即網(wǎng)絡(luò)初建時期，由于企業(yè)的管理能力、經(jīng)濟(jì)實(shí)力以及品牌的知名度都很弱，所以不得以采取省級總經(jīng)銷的模式，由于總經(jīng)銷模式對企業(yè)控制渠道的能力很有限，尤其是對顧客的服務(wù)和市場信息的收集，都帶來很大的影響，所以，企業(yè)要想樹立品牌，想健康發(fā)展，總經(jīng)銷模式是難以為繼的。但由于大部分省級總經(jīng)銷商商已經(jīng)習(xí)慣了做省級老大，因而一般很難撼動他們的經(jīng)銷地位，企業(yè)要想讓他們收縮區(qū)域或者讓出部分區(qū)域，是比較難的，弄得不好，反而會影響到網(wǎng)絡(luò)的安全。
所以，這個時候企業(yè)要逐步將渠道重心下移，首先增派管理人員到二級乃至終端，去進(jìn)行渠道的日常維護(hù)，將總經(jīng)銷商的下游網(wǎng)絡(luò)緊緊地控制在企業(yè)手中。其次將市場滲透指標(biāo)進(jìn)一步擴(kuò)大，讓經(jīng)銷商感到按照現(xiàn)有的力量很難達(dá)到。然后，企業(yè)順勢而為，勸經(jīng)銷商放棄地市批發(fā)，將總經(jīng)銷商的勢力范圍控制在省會城市之內(nèi)而不影響經(jīng)銷商的收益，而地市級(原二級)經(jīng)銷商逐步上升為直接從企業(yè)拿貨，跟總經(jīng)銷商平起平坐的一級經(jīng)銷商。企業(yè)同時還可以以新產(chǎn)品招商為由，進(jìn)行補(bǔ)充型區(qū)域招商，招商的對象，可以是原來的二級經(jīng)銷商演變而來，也可以是真正的空白地區(qū)的新經(jīng)銷商，這樣幾個步驟下來，企業(yè)扁平化渠道的任務(wù)就基本達(dá)成，網(wǎng)絡(luò)的布點(diǎn)也更科學(xué)，同時企業(yè)控制整個網(wǎng)絡(luò)的愿望也順利達(dá)到。
當(dāng)然，說來容易，實(shí)際操作當(dāng)中需要掌握好分寸，尤其要講究謀略，在發(fā)展已有經(jīng)銷商區(qū)域的新經(jīng)銷商時，最好不要引起經(jīng)銷商的反感，所以在動作之前，企業(yè)需要做好周密的部署以及完善的事后處置機(jī)制，以免影響大局。
渠道策劃書篇二十一
指保險公司通過自建官網(wǎng)銷售保險產(chǎn)品。目前已有超過60家保險公司開通了官網(wǎng)銷售保險的功能。
實(shí)力較強(qiáng)的保險公司，如中國人壽、中國人保、平安保險等都會有自己的官方網(wǎng)站。
以中國人壽官網(wǎng)商城為例，官網(wǎng)上主要銷售意外險、健康險、車險、家財(cái)險。購買流程包括選產(chǎn)品——算價格——填寫投保信息——支付保費(fèi)——下載電子保單或憑證幾項(xiàng)內(nèi)容，車險實(shí)現(xiàn)了保單寄送。保單服務(wù)及理賠全程實(shí)現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)。
優(yōu)點(diǎn)：有助于保險公司品牌建設(shè)與推廣。官網(wǎng)銷售注重品牌效應(yīng)，可以為具有品牌忠誠度的客戶提供網(wǎng)上購買渠道，對產(chǎn)品的介紹較專業(yè)、集中、詳細(xì)。
缺點(diǎn)：網(wǎng)站建設(shè)和維護(hù)的成本高，為了增加流量和獲得廣告投入，需要企業(yè)具有雄厚的資本；而且訪問流量有限，客戶無法橫向?qū)Ρ龋N量上無法保障。
二、第三方電子商務(wù)平臺（電子商務(wù)渠道）。
指保險公司利用大型第三方電商平臺，以店鋪的形式組織銷售保險產(chǎn)品。
比較有代表性的有淘寶網(wǎng)，目前已有多家保險公司進(jìn)駐淘寶網(wǎng)平臺開設(shè)旗艦店，集中售賣自己的保險產(chǎn)品。此外，像京東商城、網(wǎng)易、和訊等網(wǎng)站也開設(shè)了保險頻道。
以淘寶網(wǎng)為例，淘寶“保險理財(cái)”服務(wù)板塊，銷售車險、意外險、健康險和家財(cái)險。每一類目下，又有保險公司、保障類型、保額、期限等子類目。每一種產(chǎn)品的購買頁面，有“寶貝詳情”和“成交記錄”，便于客戶對比產(chǎn)品和選擇。還有在線客服，方便與商家直接聯(lián)系。與一般的生活服務(wù)領(lǐng)域網(wǎng)購體驗(yàn)相似。
然而，對于每一款產(chǎn)品的介紹上，宣傳語言傳遞出“物美價廉”、“性價比高”、“優(yōu)惠折扣不容錯過”、“快來投保吧”這種信號，對產(chǎn)品風(fēng)險提示存在疏漏，誤導(dǎo)的嫌疑較為明顯，很難消除投保人疑慮。此外，保單服務(wù)和理賠服務(wù)仍需要線下完成，服務(wù)流程不完善。
優(yōu)勢：流量大，用戶多；產(chǎn)品全，便于比較；銷售成本降低；與目前互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中多數(shù)生活服務(wù)領(lǐng)域的業(yè)務(wù)相似，購買體驗(yàn)好，為大眾所普遍接受。
劣勢：服務(wù)流程不完整，后續(xù)服務(wù)如理賠等仍需落地服務(wù)；存在銷售誤導(dǎo)性質(zhì)的宣傳，需要更到位的監(jiān)管。
三、網(wǎng)絡(luò)兼業(yè)代理。
主要是以銀行為代表的保險兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)在網(wǎng)絡(luò)上實(shí)現(xiàn)的保險銷售。通常銀行會將投資、理財(cái)、保險類產(chǎn)品的銷售集成到網(wǎng)絡(luò)銀行中。此外，還有一些網(wǎng)站也兼業(yè)銷售保險產(chǎn)品，如旅行網(wǎng)、云網(wǎng)、福佑網(wǎng)等，這些網(wǎng)站多數(shù)僅銷售短期意外保險或卡折式保單，產(chǎn)品種類較為單一。
優(yōu)缺點(diǎn)：
以銀行為代表的網(wǎng)絡(luò)兼業(yè)代理，用戶量有一定保障，產(chǎn)品比較豐富，可直接通過網(wǎng)銀購買，付款安全便捷。但由于銀行網(wǎng)站功能的設(shè)置多以銀行主業(yè)為主，對保險銷售不能投入更大精力，因此，受制于網(wǎng)絡(luò)銀行架構(gòu)設(shè)置，保險用戶體驗(yàn)可能不佳。
其他網(wǎng)絡(luò)兼業(yè)代理平臺，多數(shù)僅銷售短期意外保險或卡折式保單，產(chǎn)品種類較為單一。
四、專業(yè)中介代理。
由保險專業(yè)經(jīng)紀(jì)或代理公司建立的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺。
專業(yè)中介代理網(wǎng)站有中民保險網(wǎng)、優(yōu)保網(wǎng)、xx網(wǎng)、大童網(wǎng)等。
以xx網(wǎng)為例，壽險、意外險、健康險、車險、家財(cái)險和企業(yè)險等險種涉獵全面。每一險種可以按照期限和保險金等進(jìn)行篩選。用戶評價給投保人提供了選擇產(chǎn)品的參考。還有典型案例和購買提示，對產(chǎn)品的介紹和講解比較專業(yè)、客觀。每一產(chǎn)品頁面上有黑色字體提示“投保險請您仔細(xì)閱讀”一欄，包括產(chǎn)品條款、保險金賠付比例、索賠方式、特別約定、客戶告知書，做到了保險要求的最大誠信原則，盡到了明確告知的義務(wù)。另外還有“同款產(chǎn)品不同計(jì)劃”和“同款產(chǎn)品熱銷排行”，便于客戶比較和選擇。用戶可以獲得從投保到保單服務(wù)和報(bào)案理賠的一站式在線服務(wù)。
優(yōu)點(diǎn)：其功能類似于保險超市，可以提供多家保險公司的產(chǎn)品和服務(wù)，種類豐富，產(chǎn)品對比和篩選起來比較方便，咨詢也更為便捷，用戶在這里可以得到全面的一站式在線服務(wù)，相對而言專業(yè)化程度較高。
缺點(diǎn)：這一渠道尚未發(fā)展形成規(guī)模，廣大消費(fèi)者目前接受度低，主動尋找專業(yè)中介機(jī)構(gòu)網(wǎng)站購買保險的欲望不高，因此受眾面較窄。
五、專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)保險公司。
20xx年，國內(nèi)首家專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)保險公司眾安財(cái)產(chǎn)保險公司設(shè)立，通過“眾安在線”開展專業(yè)網(wǎng)絡(luò)保險銷售。主要經(jīng)營與互聯(lián)網(wǎng)交易直接相關(guān)的企業(yè)或家庭財(cái)產(chǎn)保險、貨運(yùn)保險、責(zé)任保險、信用保證保險、短期健康或意外傷害保險；上述業(yè)務(wù)的再保險分出業(yè)務(wù)；國家法律、法規(guī)允許的保險資金運(yùn)用業(yè)務(wù)；經(jīng)中國保險監(jiān)督管理委員會批準(zhǔn)的其他業(yè)務(wù)。
優(yōu)勢：
騰訊和阿里為眾安保險提供了強(qiáng)大的渠道資源。作為中國最大的電商阿里巴巴，它擁有的大量客戶涵蓋了企業(yè)和個人，這些客戶不但能成為互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品的消費(fèi)者，而且阿里還掌握著大量客戶群的信用水平和交易記錄，這成為眾安保險研發(fā)新產(chǎn)品的重要資料庫。同時，阿里集團(tuán)旗下支付寶擁有龐大的用戶群，能夠?yàn)榭蛻籼峁┘磿r消費(fèi)、安全支付的保證，使得客戶在購買保險產(chǎn)品的同時，保證支付的安全性。騰訊擁有大量的個人用戶基礎(chǔ)的同時，還有豐富的媒體資源和營銷渠道。中國平安專業(yè)于發(fā)掘保險產(chǎn)品市場需求、保險產(chǎn)品設(shè)計(jì)、保險費(fèi)率厘定、保險產(chǎn)品定價、保險準(zhǔn)備金提取，旗下龐大的開發(fā)、精算、銷售及理賠團(tuán)隊(duì)，可為“眾安保險”產(chǎn)品供應(yīng)提供強(qiáng)大保障。
不足：目前產(chǎn)品較為單一，待創(chuàng)新。
在公司成立后不久推出的眾樂寶是眾安保險的第一款保證金產(chǎn)品。20xx年3月，以保代費(fèi)的“參聚險”新鮮出爐，它是眾安保險為聚劃算商家定制的，幫助商家釋放占用的保證金，緩解互聯(lián)網(wǎng)商家資金壓力，與眾樂寶有異曲同工之妙。以下是眾安在線的產(chǎn)品：
在眾安在線的產(chǎn)品中目前只有眾樂寶和參聚險是互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新產(chǎn)品，可見其產(chǎn)品創(chuàng)新有限。
六、保險信息類網(wǎng)站。
一些信息類網(wǎng)站通過導(dǎo)航功能給保險銷售者和購買者提供一個溝通和交易的平臺，如中國保險網(wǎng)、易保網(wǎng)保險廣場、生命天空保險中間站等。
通過行業(yè)的優(yōu)勢代理銷售，通過廣告和引流的作用，能夠吸引到海量的訪問量。這些網(wǎng)站自身并不銷售保險產(chǎn)品，只展示或?qū)Ρ犬a(chǎn)品，通常用戶點(diǎn)擊購買后，頁面將自動跳轉(zhuǎn)鏈接到保險公司網(wǎng)站，實(shí)際購買行為并未發(fā)生在原網(wǎng)站中，基本上不具有網(wǎng)上交易和購買的特點(diǎn)。因此，不能算作真正意義上的保險電子商務(wù)網(wǎng)站。
七、移動互聯(lián)網(wǎng)新興銷售渠道。
目前，以國華人壽為代表的眾多保險公司已經(jīng)在移動應(yīng)用上推出微信商城，可實(shí)現(xiàn)微信投保、支付、在線客服、產(chǎn)品展示、查詢等功能。泰康的“微互助”、陽關(guān)保險的“搖錢術(shù)”和“愛升級”、太保的“救生圈”、幸福人壽推出的微信公眾號“幸福產(chǎn)品在線”、安邦保險聯(lián)合微商城，還有20xx年初，泰康人壽推出用微信購買“春運(yùn)保險”。
相較傳統(tǒng)的銷售渠道，移動互聯(lián)保險具有便捷、時間碎片化、用戶體驗(yàn)優(yōu)先等特點(diǎn)；在產(chǎn)品研發(fā)上會更加貼近客戶需求，凸顯個性化特色。
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渠道策劃書篇二十二
在區(qū)域制定開發(fā)新產(chǎn)品計(jì)劃,推動所轄區(qū)域?qū)崿F(xiàn)推新目標(biāo);。
評估銷售資源投資情況,并能在相關(guān)領(lǐng)域提供roi評估,以確保區(qū)域投資效率;。
監(jiān)控活動現(xiàn)場執(zhí)行情況并反饋給銷售團(tuán)隊(duì)予以改進(jìn);。
監(jiān)控區(qū)域零售市場動態(tài),評估競爭者活動并系統(tǒng)地將市場信息反饋給總部。
渠道策劃書篇二十三
對專做汽車防盜產(chǎn)品的a公司來說，如果能順利拿下福建市場，它的戰(zhàn)旗也就順利地插遍了江南，這一棋子能否最終落定，公司上下都在關(guān)注，因?yàn)?，這決定了在即將到來的新的一年中，公司舉旗北進(jìn)的戰(zhàn)略步驟能否按計(jì)劃推進(jìn)。
a公司的大區(qū)經(jīng)理李東來到福建市場，第一個拜見的就是永連公司。
永連公司老板老林和李東是老熟人了，老林在福建市場是元老級的經(jīng)銷商。近兩年來，他的其他兩個主要競爭對手抽出資金去炒房產(chǎn)，生意逐步滑落，老林卻把大量的精力和資金花在渠道深耕和上游產(chǎn)品的優(yōu)化上面，生意越做越紅火，于是成就了今天老林在福建的老大地位。
聽完李東對產(chǎn)品、市場策略和支持的介紹后，老林有強(qiáng)烈的合作意愿，并做東請客。李東本以為很快就能讓老林乖乖地掏錢了，最后得到的話卻是：“我這里品牌多，對我支持也很大，我不想得罪其他幾個廠家，與他們競爭和沖突的產(chǎn)品我不做，你手頭上的u1和u2這兩款產(chǎn)品很有特色，我就只做這兩款吧?！?BR> 李東也知道，在這個市場中老林一支獨(dú)大，如果他做我們的產(chǎn)品，能很快起量。但是，這兩年老林被廠家寵得有點(diǎn)驕橫，養(yǎng)成了客大欺主的習(xí)慣，好多廠家都抱怨老林是越來越不講道理了，要費(fèi)用和支持的胃口越來越大，克扣廠家廣告費(fèi)等市場小動作更是家常便飯。由于銷量有保證，廠家多數(shù)是睜只眼閉只眼。
李東推測：老林是在試探我的底線!
既然這樣，那就開門見山的談吧：“林總，我們也是多年朋友了，我也不想繞彎子了，你也看到了產(chǎn)品的特點(diǎn)，你還想讓我們怎么來配合你?”
……。
一番博弈之后，老林最終做出了讓步：兩款特色產(chǎn)品現(xiàn)金拿貨，其余產(chǎn)品鋪貨月結(jié)，
這樣的要求依然相當(dāng)苛刻。李東不敢做主，于是馬上電話請示銷售總監(jiān)。銷售總監(jiān)提出2點(diǎn)意見：一，認(rèn)同李東的推測，老林是有合作意愿的，所以我們必須堅(jiān)守“要做就必須全做”的底線;二，抽出點(diǎn)時間，再去聯(lián)系一下福州和閩南地區(qū)的其他代理商，名為給老林一點(diǎn)考慮時間，實(shí)為施加壓力。
退而求其次，穩(wěn)扎穩(wěn)打。
經(jīng)過一再篩選，福州沒有合適的候選，于是李東將目光聚焦在了閩南，因?yàn)椋?BR> 盡管閩北的福州一直是汽車用品市場的批發(fā)集散地，當(dāng)?shù)氐纳碳铱梢暂椛涞秸麄€福建省，但是，最近幾年閩南(廈門、漳州、泉州為主)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，車輛保有量明顯加大，所以閩南的零售市場呈現(xiàn)欣欣向榮的局面，有三四家公司在閩南市場已經(jīng)有了相當(dāng)大的影響力。而且，由于銷售量的加大，閩南的商家早已經(jīng)不滿足于扮演零售商、受批發(fā)商制約的角色，渴望直接與廠家合作，賺取更多的利潤。
李東找到廈、漳、泉最大的商家。精誠公司在閩南開有六家大型汽車用品連鎖店，還向十多家汽車4s店供應(yīng)著多半產(chǎn)品。
李東與精誠公司的談判非常順利，精誠公司很有把握地承諾：接下a公司的全線產(chǎn)品。
李東分析：老林是大批發(fā)，主要靠產(chǎn)品力，有絕對優(yōu)勢的產(chǎn)品能很快流進(jìn)渠道并出貨，但是，沒有優(yōu)勢的產(chǎn)品就會半死不活，所以，他只賣自己十多款產(chǎn)品中的兩款優(yōu)勢產(chǎn)品，銷售量肯定受限。
而由精誠公司來代理全線產(chǎn)品，對終端精耕細(xì)作，前期銷售量不會比老林差。
于是，李東根據(jù)精誠公司的短板和市場狀況，幫助其制定了三大步跨越計(jì)劃：第一步，精誠公司將產(chǎn)品迅速在自己終端中全面鋪開;第二步，加大批發(fā)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，利用兩款絕對優(yōu)勢產(chǎn)品帶動其余產(chǎn)品快速滲透到閩南市場;第三步，在福州建立辦事處，推廣a公司產(chǎn)品，進(jìn)而輻射整個福建市場。
這一設(shè)想大受精誠老板的贊許。因?yàn)樗郧熬褪歉Ｖ莸囊粋€小批發(fā)商，由于受到當(dāng)?shù)卮笈l(fā)(包括老林)的排擠和競爭，所以才來到泉州“臥薪嘗膽”、自建零售店。如今，剛好可以借a產(chǎn)品了卻心愿：“殺”回福州，重拾批發(fā)渠道，奪回自己的根據(jù)地。
渠道策劃書篇二十四
3、收集行業(yè)潛在客戶和新客戶資料,掌握競爭對手產(chǎn)品的信息動態(tài)和分析。
4、負(fù)責(zé)市場策劃,提供有競爭力和個性化的公司市場活動方案。
5、負(fù)責(zé)洽談第三方合作資源,建立第三方資源庫,維護(hù)好客戶資源;。
6、定期跟客戶針對價格以及其他事宜溝通反饋。
7、協(xié)助主管領(lǐng)導(dǎo)對用戶的管理及日常工作開展;。
8、及時完成上級布置的臨時性工作任務(wù)。
9、對負(fù)責(zé)的項(xiàng)目進(jìn)行監(jiān)控和跟進(jìn),并做好相關(guān)數(shù)據(jù)整理及統(tǒng)計(jì)分析。
10、實(shí)現(xiàn)帶客目標(biāo)。
渠道策劃書篇一
渠道策劃是指企業(yè)根據(jù)市場需求和產(chǎn)品特性，通過合理選擇渠道來進(jìn)行產(chǎn)品銷售的規(guī)劃。作為一名市場營銷從業(yè)者，我在渠道策劃的實(shí)踐中，積累了一些經(jīng)驗(yàn)與體會。下面我將分享我個人的心得體會，以期對大家的工作有所幫助。
首先，在渠道策劃中，市場調(diào)研是必不可少的一步。只有深入了解消費(fèi)者的需求和渠道市場的情況，才能制定出合理的渠道策劃方案。在進(jìn)行市場調(diào)研時，我們需要關(guān)注消費(fèi)者的購買習(xí)慣、購買意愿以及對產(chǎn)品的需求。同時，還要關(guān)注競爭對手的渠道布局和策略。只有通過深入的市場調(diào)研，才能更好地把握市場變化，制定出有競爭力的渠道策劃方案。
其次，渠道選擇是渠道策劃的核心。根據(jù)產(chǎn)品屬性和市場需求，我們需要選擇合適的銷售渠道。一般來說，我們可以選擇直銷渠道、代理商渠道、分銷商渠道等。選擇正確的渠道可以有效降低企業(yè)的成本，提高產(chǎn)品的銷售效率。在選擇渠道時，我們需要考慮渠道的覆蓋范圍、互補(bǔ)性、價格政策以及售后服務(wù)等因素。只有在充分考慮各種因素的前提下，我們才能選出最適合產(chǎn)品銷售的渠道。
然后，在渠道策劃過程中，渠道管理是非常重要的環(huán)節(jié)。渠道管理包括與渠道合作伙伴的溝通與合作、渠道銷售數(shù)據(jù)的跟蹤與分析以及渠道績效的評估等。在與渠道合作伙伴的溝通與合作中，我們需要保持及時有效的溝通，在問題出現(xiàn)時能夠及時解決。同時，我們還需要定期對渠道銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行跟蹤和分析，及時調(diào)整渠道策略。最后，我們需要對渠道績效進(jìn)行評估，判斷渠道是否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，如果沒有達(dá)到，需要及時進(jìn)行調(diào)整和補(bǔ)救措施。
此外，在渠道策劃中，渠道的培訓(xùn)與支持也是一個需要重視的方面。在與渠道合作伙伴合作之前，我們需要對渠道合作伙伴進(jìn)行培訓(xùn)，使其了解產(chǎn)品的特點(diǎn)、銷售技巧以及售后服務(wù)等。同時，我們還需要提供必要的支持，如市場推廣資料、銷售工具等，以幫助渠道合作伙伴更好地開展銷售工作。只有通過培訓(xùn)與支持，我們才能提高渠道合作伙伴的專業(yè)水平，進(jìn)而提升產(chǎn)品銷售的效果。
總結(jié)起來，渠道策劃是一個系統(tǒng)、復(fù)雜且需要持續(xù)關(guān)注的工作。在渠道策劃過程中，我們需要進(jìn)行市場調(diào)研，選擇合適的銷售渠道，做好渠道管理和培訓(xùn)與支持工作。只有在各個環(huán)節(jié)中都做好工作，才能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售的最大化。作為一名市場營銷從業(yè)者，我深刻認(rèn)識到渠道策劃的重要性和復(fù)雜性。我相信只有不斷學(xué)習(xí)和實(shí)踐，才能在渠道策劃工作中取得更好的成績。
渠道策劃書篇二
a.重點(diǎn)負(fù)責(zé)公司市場營銷策略的研究、策劃、組織與實(shí)施管理,不斷追蹤國內(nèi)外先進(jìn)的營銷理念和營銷技巧、收集和剖析案例并與公司比較,對公司營銷戰(zhàn)略和策略進(jìn)行調(diào)整,提出有價值的建議。編制、提交公司年度市場營銷整體策劃方案。
b.負(fù)責(zé)研究制定公司品牌規(guī)劃方案,并根據(jù)公司決策組織資源投入及品牌管理。
c.負(fù)責(zé)制定本部門工作計(jì)劃,并對各項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)行工作指導(dǎo)與業(yè)務(wù)報(bào)告。
d.負(fù)責(zé)本部門人員的工作協(xié)調(diào)與業(yè)績考評。
渠道策劃書篇三
xxx五一黃金周xxx歷來是各商家的一個重要銷售時節(jié)，特別是冰箱、空調(diào)等夏季需求性較大的家電產(chǎn)品，同時也是樓市的一個旺點(diǎn)。為把握五一銷售時機(jī)，建議聯(lián)合市內(nèi)較大、綜合實(shí)力較強(qiáng)的家電經(jīng)銷商共同開展五一促銷活動（天天潤也可以考慮）。整合家電與房產(chǎn)兩大主力時尚資源，以豐富的產(chǎn)品面及較大的廣告號召力、較強(qiáng)的.現(xiàn)場煸動力促進(jìn)雙方產(chǎn)品的市場認(rèn)知度、促進(jìn)雙方產(chǎn)品的銷售。
同時活動較之于平面廣告更能加強(qiáng)產(chǎn)品的市場印象，能增進(jìn)與消費(fèi)者的互動，更好的調(diào)動起消費(fèi)者對樓盤關(guān)注的積極性與購買欲。聯(lián)合造勢既可減少廣告投入，又能提高市民對活動的關(guān)注度，是雙贏之舉。
1、與消費(fèi)者零距離交流、擴(kuò)大各自產(chǎn)品的市場影響力；
2、以優(yōu)惠的措施，促進(jìn)各自產(chǎn)品的銷售；
1、活動區(qū)域固定居民。
2、觀光旅游人士。
3、各自的目標(biāo)消費(fèi)群。
4月28日——5月3日（可根據(jù)活動效果、天氣另行調(diào)整時間）。
以人口較為集中，有一定購買力的區(qū)域作為選擇標(biāo)準(zhǔn)，暫定：天天潤、
1、歌舞演出。
2、有獎問答。
3、發(fā)放宣傳單。
4、樓盤/產(chǎn)品咨詢。
1、多層單位的特價房先到先得。
2、多層單位非特價房活動期間購買，除享受二千、三千的優(yōu)惠額度外，贈送指定空調(diào)或冰箱一臺；但不再享受任何折扣優(yōu)惠。
3、活動期間購買商鋪的客戶除正常折扣外，獲贈指定空調(diào)或冰箱一臺；但不再享受任何金額優(yōu)惠。
4、來活動現(xiàn)場中答者，可獲得禮品傘一支。
5、項(xiàng)目已購老客戶在五一當(dāng)天可至售樓部現(xiàn)場領(lǐng)取禮品一份，禮品暫定為。
1、9：00主持人開場白。
2、9：05節(jié)目。
3、9：15樓盤項(xiàng)目/家電產(chǎn)品介紹。
4、9：25節(jié)目。
5、9：45有獎問答。
6、10：00節(jié)目。
7、10：15發(fā)放宣傳單及咨詢。
1、展板2塊，規(guī)格2.4x1.2，鐵架焊制可折疊收放。
2、易拉寶一個。
3、音響一對含無線話筒。
4、拱門1——2個（雙方各提供一個）紅地毯。
5、咨詢臺1—2張、椅子6張。
6、宣傳折頁、資料袋若干。
7、禮品傘200支。
8、冰箱、空調(diào)若干臺（經(jīng)銷商提供）。
9、家電類宣傳展板由經(jīng)銷商制作安排。
10、帳篷4頂（經(jīng)銷商提供）。
1、活動短信：5萬條。
2、電視流字1周。
3、宣傳單頁（各自制作、發(fā)布）。
4、戶外廣告牌（長年效應(yīng)）。
1、活動短信：5萬條xx元/條=x元（各出50%）。
2、電視流字1周xx元/天=x元（各出50%）。
3、演員費(fèi)用：約x元/天。人xx人x5天=x元（經(jīng)銷商）。
4、場地費(fèi)用：x元/天。地x5天=x元（開發(fā)商）。
5、拱門審批：x元/天x5天=x元（經(jīng)銷商）。
6、綬帶：4條x30元/條=x元（經(jīng)銷商）。
7、地毯、臺布：約x元（開發(fā)商）。
8、展板：x元/個x2個=x元（開發(fā)商、含噴繪）。
9、汽車租賃：250元x5天=1250元（各出50%）。
10、戶外廣告噴繪約x元（開發(fā)商）。
11、其他費(fèi)用共計(jì)x元。
展板一：
規(guī)模超大：xxxx。
配套一流：xxxx。
環(huán)境優(yōu)美：xxxx。
品質(zhì)超凡：xxxx。
專業(yè)物管：xxxx。
渠道策劃書篇四
如何應(yīng)對省嚴(yán)峻的競爭態(tài)勢和日趨復(fù)雜的競爭環(huán)境，改變我們長期以來的白酒銷售模式，始終持續(xù)進(jìn)攻的態(tài)勢，用最短的時刻和最便捷的方法實(shí)現(xiàn)銷售收入的全面增長，將成為今后的營銷工作的重中之重。為了進(jìn)一步幫忙酒類企業(yè)鞏固和有效的開發(fā)市場，快速構(gòu)成市場主打產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售飛躍式發(fā)展，現(xiàn)就提出如下策劃方案，供大家商榷：
一、銷售運(yùn)作平臺。
二、銷售產(chǎn)品的設(shè)計(jì)。
由于老產(chǎn)品的價格透明、結(jié)構(gòu)老化，難以滿足消費(fèi)者的需求，也難以支撐高昂的`營銷費(fèi)用，產(chǎn)品無法構(gòu)成市場優(yōu)勢，因此，需要開發(fā)組合產(chǎn)品。
1、按白酒的香型來開發(fā)，力求產(chǎn)品個性化明顯，使其成為主打品牌。
2、按白酒的度酒開發(fā)產(chǎn)品，構(gòu)成高中低度系列產(chǎn)品。
3、有針對性的開發(fā)產(chǎn)品，在銷售過程中不斷進(jìn)行市場調(diào)查，跟進(jìn)產(chǎn)品，到達(dá)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的最佳組合。
4、按市場價格來開發(fā)產(chǎn)品，建立合理的產(chǎn)品價格體系。
渠道策劃書篇五
7月29日，我和弟弟以及一位韓國的金先生、他女朋友、還有他們的同伴，一起去鳳凰古城的天龍峽游玩。
坐了30分鐘的車，終于來到——天龍峽。第一個景點(diǎn)是古妖潭，潭什么潭啊！就一個瀑布，一點(diǎn)也不稀奇。路又那么遠(yuǎn)，樓梯老長老長了，累死我也。
不過，有人會比我更累，呵呵，就是韓國的金先生，幫我拿著我的相機(jī)啊，礦泉水啊，太陽傘啊。不過也好，他愿意（其實(shí)是我逼的）嘿嘿！
第二個景點(diǎn)本來是水族館的，來之前我看了下資料，說有什么孔雀魚、羅漢魚等來自80個不同國家的魚呢，誒···可惜啊，我們來的太晚了，我們正準(zhǔn)備去看時，導(dǎo)游就說：“要吃飯了?！笨上О?，那個什么金先生，還想看娃娃魚嘞，現(xiàn)在，只有唉聲嘆氣的份了。
第三個景點(diǎn)是苗寨，勾良苗寨，找到位置，我們就坐下來看最后一次的表演，幸好現(xiàn)在來了，不然就沒表演看了！
恩~第一個節(jié)目，忘記了。第二個節(jié)目是苗家竹竿舞，先看了苗家阿妹的秀后，主持人叫觀眾一起來跳，我和韓國的'金先生就上去跳了，我就那也蹦蹦這也蹦蹦，濫竽充數(shù)唄，金先生更拽些，直接蹦過去。第三個不算是節(jié)目吧，在你那里拍賣名畫，我空間的相冊有這些所謂的名畫。第四個節(jié)目是什么關(guān)于牛的，不過是人扮的。也沒弄清楚，他在表演什么。第五個節(jié)目，我想想啊···哦，好像是與觀眾活動，選了4位觀眾，2男2女，男的穿苗家女孩的衣服，女的則穿苗家阿哥的衣服。又讓一個苗家阿妹，跳了一段舞蹈，在讓觀眾們來學(xué)，一號不怎么樣，二號是學(xué)舞蹈的吧，跳那么長，三號純屬一豬八戒，跳舞還提下褲子，好搞笑??！四號就是亂扭一下。掌聲是3號的！獎品竟然是一碗酒?。。〕蟮耐氲模?，2，4，號選手在偷笑吧！最后的精彩，是上刀山、下火海。上刀山嘛，刀不是怎么鋒利啊，有時間磨磨哈！下火海還好，好刺激??！
吃過午飯，我們就來到，最后的——天龍峽。
路程約多米。
先是什么神牛瀑布，我看，哪里像牛了嘛！還神-牛嘞！天龍峽市有點(diǎn)險啊，好滑的說。然后是一線天吧，額···樓梯都有些壞了，弟弟還差點(diǎn)，滑下去了嘞。特別是在那瀑布的地方，好大的風(fēng)啊！我的裙子都差點(diǎn)，飄起來了，最后是天池蓮花洞吧，哎呀，我不記得是什么名字了，反正是個洞啦，就一個灑水石，那什么千絲泉，只剩一根絲了。額···呵呵···不過，路倒是挺險的，還要拿根棒子，柱著走呢。
渠道策劃書篇六
隨著市場競爭的加劇，企業(yè)渠道策劃變得尤為重要，它關(guān)系到產(chǎn)品銷售的渠道選擇、市場推廣的策略以及銷售績效的評估和管理。本文將探討個人渠道策劃心得體會，并根據(jù)個人經(jīng)驗(yàn)提出了五個方面的建議。
首先，渠道策劃要與公司整體戰(zhàn)略相結(jié)合。一個好的渠道策劃需要與公司整體戰(zhàn)略相一致，以確保渠道能夠支持公司的長期目標(biāo)。在制定渠道策劃時，要考慮公司產(chǎn)品的特點(diǎn)以及目標(biāo)市場的需求，綜合評估各種渠道的優(yōu)劣勢，選擇最適合的渠道來傳遞產(chǎn)品價值和滿足客戶需求。
其次，與渠道合作伙伴建立良好的合作關(guān)系非常重要。一個成功的渠道策劃需要與渠道合作伙伴建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，共同合作，實(shí)現(xiàn)雙贏。建立良好的合作關(guān)系可以提高合作伙伴對產(chǎn)品的了解和理解，確保產(chǎn)品在渠道中的暢銷和推廣。同時，及時溝通和協(xié)調(diào)也是建立良好合作關(guān)系的重要因素，能夠及時解決問題，保持雙方的共同利益，進(jìn)一步提升銷售績效。
第三，靈活調(diào)整渠道策略以適應(yīng)市場變化。市場環(huán)境是不斷變化的，作為渠道策劃者，需要及時了解市場變化，靈活調(diào)整渠道策略。在面對市場競爭激烈的情況下，可以通過推出新的產(chǎn)品、開辟新的市場或改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)來增加競爭優(yōu)勢。此外，要及時評估渠道的績效，刪除不良渠道，加強(qiáng)優(yōu)良渠道，進(jìn)一步提升銷售效果。
第四，合理利用市場營銷工具提升渠道效果。市場營銷工具如廣告、促銷活動和公關(guān)活動可以幫助企業(yè)在渠道策劃中提高銷售效果。在選擇市場營銷工具時，需要根據(jù)目標(biāo)群體的特點(diǎn)和渠道的特點(diǎn)來選擇合適的工具。比如，在選擇廣告渠道時，可以根據(jù)目標(biāo)市場的特點(diǎn)選擇媒體渠道，以提高目標(biāo)市場的廣告曝光率。同時，要注意市場營銷工具與渠道策略的協(xié)調(diào)，以確保市場營銷工具能夠?yàn)榍啦邉澨峁┳畲蟮闹С帧?BR> 最后，渠道策劃需要定期評估和修正。一個好的渠道策劃是不斷調(diào)整和改進(jìn)的過程。需要定期評估渠道績效，分析市場變化和競爭情況。根據(jù)評估結(jié)果進(jìn)行必要的修正和調(diào)整，確保渠道策劃的有效性和可持續(xù)發(fā)展。同時，要與渠道合作伙伴保持良好的溝通，了解他們的反饋和建議，以便及時調(diào)整渠道策劃方案。
綜上所述，渠道策劃是企業(yè)銷售和市場推廣的重要環(huán)節(jié)，需要與公司整體戰(zhàn)略相結(jié)合，建立良好的合作關(guān)系，靈活調(diào)整策略，合理利用市場營銷工具，并定期評估和修正。只有通過不斷的努力和改進(jìn)，才能實(shí)現(xiàn)渠道策劃的最佳效果，提升企業(yè)的競爭力和市場表現(xiàn)。
渠道策劃書篇七
7、協(xié)助大區(qū)總監(jiān)推動其它關(guān)鍵項(xiàng)目。
1、大專以上學(xué)歷，市場營銷類相關(guān)專業(yè)優(yōu)先。
2、三年以上快消行業(yè)促銷員管理經(jīng)驗(yàn)；
3、具備快消行業(yè)一線銷售經(jīng)驗(yàn)優(yōu)先。
4、熟悉本區(qū)域市場門店?duì)顩r；
5、具備良好的規(guī)劃能力、溝通能力、數(shù)據(jù)分析能力、人員培訓(xùn)和績效管理技能；
6、熟練掌握excel、ppt等辦公軟件。
渠道策劃書篇八
隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)狀況的發(fā)展，筆記本電腦由原來的高端消費(fèi)品變?yōu)榱艘话阆M(fèi)品，筆記本電腦市場也由成長期進(jìn)入了成熟期，市場規(guī)模發(fā)展迅速。xx年筆記本電腦市場規(guī)模為264萬臺，增長率為135%，xx年市場規(guī)模為440萬臺，增長率為167%。
中國筆記本市場多年來一直受國際品牌支配，形成了如ibm、索尼、三星、惠普等國際品牌占據(jù)高端市場，宏基、華碩、戴爾，聯(lián)想等品牌占據(jù)中級市場的市場格局。中高端市場支配著大部分筆記本市場，其他一些本土筆記本企業(yè)以市場補(bǔ)缺者的姿態(tài)在各個市場中慘淡經(jīng)營。由于缺乏核心技術(shù)，本土筆記本品牌在與國際品牌正面對抗中一直處于弱勢地位。但隨著近年技術(shù)不斷的成長和產(chǎn)業(yè)的不斷升級，特別是英特爾和amd雙核技術(shù)的發(fā)布，使筆記本電腦的技術(shù)壁壘迅速降低，本土筆記本品牌第一次有機(jī)會與國際品牌站在了同一條起跑線上。
xx年以來，隨著上游cpu廠商的大幅度調(diào)價，各項(xiàng)技術(shù)的不斷更新，各筆記本電腦商家紛紛推出了價格更低的筆記本電腦，主攻中低端市場吸引普通消費(fèi)者。但是在同價位的筆記本電腦中，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，配置、性能等方面都差不多，筆記本電腦已從產(chǎn)品方面的競爭慢慢轉(zhuǎn)向了品牌、服務(wù)方面的競爭。
在消費(fèi)者心理認(rèn)知中，品牌就意味著更好的價值體驗(yàn)、更好的使用服務(wù)、更好的產(chǎn)品技能。消費(fèi)者認(rèn)同的品牌依然集中在傳統(tǒng)品牌上面，例如聯(lián)想、惠普、戴爾、華碩、宏基、索尼等，這七個品牌的產(chǎn)品占據(jù)了中國筆記本市場的三分之二以上。海爾筆記本電腦雖然起步比較晚，但是有海爾品牌的強(qiáng)大號召力為依托，與英特爾的戰(zhàn)略聯(lián)盟為基礎(chǔ)，產(chǎn)品性能、技術(shù)、外觀等方面的不斷創(chuàng)新，市場份額也在持續(xù)不斷的迅速增加，xx年在家用、商用筆記本市場都戰(zhàn)績輝煌，海爾筆記本電腦市場發(fā)展前景非常好。
近期調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，ibm、聯(lián)想、華碩、惠普、戴爾五大品牌均占據(jù)了筆記本市場份額的61%以上。這些品牌都主營pc機(jī)，擁有很強(qiáng)的專業(yè)優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢、產(chǎn)品研發(fā)能力及渠道優(yōu)勢。多年來他們培育的穩(wěn)定的顧客群，也獲得了消費(fèi)者的認(rèn)可。ibm筆記本從具體配置和功能價位上適應(yīng)多種消費(fèi)類型的用戶使用，它是最受消費(fèi)者親睞的品牌之一。聯(lián)想以企業(yè)和商業(yè)用戶為目標(biāo)的昭陽系列、依靠領(lǐng)先技術(shù)的天逸系列和引領(lǐng)時尚以及定位于中低端的旭日系列獲得了很大的市場份額和品牌關(guān)注度。華碩以細(xì)分的產(chǎn)品線，更加細(xì)致的單品定位，以及每一款機(jī)型都適合于不同的人群的戰(zhàn)略獲得了競爭優(yōu)勢?；萜論碛屑夹g(shù)優(yōu)勢，它的普通家庭用戶的產(chǎn)品具有很強(qiáng)的競爭力。戴爾以高性價比和獨(dú)特的定制直銷模式細(xì)分出一塊有利穩(wěn)定的市常素有“價格屠夫”之稱的神舟的低價策略也使得低端市場缺乏吸引力。
1、大學(xué)生市場需求分析。
調(diào)查顯示，目前筆記本在學(xué)生市場普及率較低，但是學(xué)生市場增長潛力巨大。學(xué)生筆記本電腦主要用于學(xué)習(xí)、電影、聊天和游戲。他們要求筆記本電腦同時滿足學(xué)習(xí)和影音娛樂的需要，并且運(yùn)行快速，性能穩(wěn)定和質(zhì)量過硬。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和人性化的功能設(shè)計(jì)也是學(xué)生非?？粗氐囊蛩?。學(xué)生已經(jīng)有了較強(qiáng)烈的健康使用電腦的意識（如保護(hù)視力）等。男生和女生在需求上存在一定的差異。值得一提的是，他們對筆記本產(chǎn)品有非常理性的認(rèn)識，在其他條件基本相同的情況下，品牌決定了他們的購買結(jié)果。
在購買決策上，學(xué)生一般先確定一個預(yù)算范圍，然后在這個范圍內(nèi)選購筆記本。學(xué)生需求量最大的是中等價位的經(jīng)濟(jì)型筆記本電腦，性價比是他們考慮的主要指標(biāo)。
2、競爭品牌分析。
這些品牌基本上主攻中高端，依靠高性價比促進(jìn)銷售。每種品牌都有適合學(xué)生市場的機(jī)型和自己的競爭優(yōu)勢。聯(lián)想依靠適合學(xué)生的“旭日”系列和優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)獲得了大學(xué)生的親睞。戴爾筆記本擁有性價比最高的優(yōu)勢和較高的品質(zhì)獲得了很高的使用率。惠普依靠其性能出眾和影音和娛樂的特色推出適合學(xué)生消費(fèi)能力的系列。ibm的支持率最高，在學(xué)生市場的中高端占有較大的份額。索尼的高性能、高品質(zhì)影音娛樂以及追求時尚和便攜，雖然價格較高，但也打入了學(xué)生市常華碩更加細(xì)致的單品定位，針對學(xué)生人群推出機(jī)型，獲得了“學(xué)生機(jī)制造者”的口碑。
通過分析可以看出，這些主要競爭品牌都在結(jié)合自身的差異化優(yōu)勢打出“高性價比”的王牌，差異化是贏得市場的前提。
二、策劃目的。
根據(jù)上述對筆記本在我國的市場狀況來看，ibm、聯(lián)想、華碩、惠普、戴爾等知名品牌占了主要的市常學(xué)生市場主要有聯(lián)想、戴爾、惠普等知名品牌占領(lǐng)。大家對海爾冰箱、空調(diào)等家電都很了解，但是海爾筆記本電腦則鮮為人知。我們這次策劃的目的就是向廣大的大學(xué)生宣傳海爾筆記本電腦的品牌品質(zhì)，讓廣大學(xué)生了解海爾筆記本電腦的性能、配置，尤其是海爾筆記本“潤眼”的特性，使廣大學(xué)生認(rèn)同海爾筆記本是一款適合大學(xué)生使用的電腦，提高大學(xué)生對海爾筆記本的認(rèn)知程度，從而提高海爾筆記本在各高校的市場占有率。
1、優(yōu)勢。
（1）較高的品牌價值。做為中國最具知名度的品牌之一，海爾在中國擁有最廣泛的用戶資源。憑借品牌多年打造的服務(wù)與質(zhì)量形象，海爾可以很快在校園市場樹立海爾筆記本電腦的形象，使校園市場對海爾筆記本形成偏好。
（2）完善的渠道系統(tǒng)。海爾原有的渠道資源為海爾筆記本電腦的銷售系統(tǒng)的建立提供了寶貴的資源，有助于海爾筆記本電腦的快速發(fā)展。
（3）充足的資金保障。海爾集團(tuán)年銷售額達(dá)到了1000億以上，為海爾筆記本的研發(fā)、設(shè)計(jì)、宣傳推廣等各個方面提供了可靠的保障。
（4）從學(xué)生市場出發(fā)的產(chǎn)品開發(fā)能力。海爾筆記本具有關(guān)注顧客需求的價值觀，這在國內(nèi)品牌中是獨(dú)有的。海爾電腦是國內(nèi)品牌中唯一擁有自有筆記本電腦制造工廠的廠商。xx年，海爾聯(lián)合英特爾成立了創(chuàng)新中心。今年，海爾還將建立自己的筆記本電腦研發(fā)中心。這些都有助于海爾能夠隨時進(jìn)行產(chǎn)品的升級改造。
（5）服務(wù)優(yōu)勢。海爾良好的售后服務(wù)體系，為海爾筆記本電腦的售后服務(wù)提供了可靠的保證。
2、劣勢。
（1）品牌延伸的強(qiáng)化能力。海爾的家電品牌形象已經(jīng)深入人心，如何在短時間之內(nèi)了解it用戶的真實(shí)需求，并完成產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營銷理念的專業(yè)化，成為海爾當(dāng)前需要解決的問題。
1、機(jī)會。
（1）未開發(fā)市場潛力巨大。調(diào)查顯示，校園筆記本有33%以上的潛在市場未被開發(fā)，這是一個巨大的市常在大學(xué)校園，大學(xué)生群體的獨(dú)特需求成為市場主導(dǎo)力量，這為海爾筆記本電腦提供了一個新的機(jī)會：深入挖掘和滿足大學(xué)生的需求正是海爾的優(yōu)勢。
（2）筆記本替代臺式機(jī)的步伐加快。隨著筆記本電腦市場日趨成熟，價格不斷走低，關(guān)注用戶需求的新品迭出，筆記本電腦在用戶心中接替?zhèn)鹘y(tǒng)臺式pc的步伐也將進(jìn)一步加快。校園市場將會迎來筆記本電腦的普及高峰。
（3）技術(shù)環(huán)境良好。筆記本電腦市場的每一次技術(shù)革新都給競爭者們帶來新的市場機(jī)會。技術(shù)的支持可以使原本不能滿足的校園市場需求變?yōu)榭赡?。海爾筆記本正是依靠必要的技術(shù)研發(fā)開發(fā)出了潤眼電腦。這將會大大的帶動海爾筆記本電腦在校園市場的份額提高。
2、威脅。
（1）價格競爭十分激烈。國內(nèi)廠商依然不能改變價格戰(zhàn)的局面，加上國際品牌沖擊低價使筆記本市場利潤下降。海爾筆記本發(fā)揮差異化戰(zhàn)略的利潤支持降低。據(jù)調(diào)查顯示，校園市場對價格有一定的敏感度，所以價格將會是海爾筆記本電腦在沒有建立優(yōu)勢的情況下的一個弱點(diǎn)。
（2）品牌關(guān)注度低。在校園最受關(guān)注的十大筆記本品牌之中始終沒有海爾品牌。在品牌成為購買決定因素的筆記本行業(yè)中，海爾筆記本在市場認(rèn)知方面處于不利的地位。這是由于潛在市場不能改變海爾品牌出身家電，而且在筆記本產(chǎn)品上不夠?qū)I(yè)的認(rèn)知。如果不能盡快突破僵局，海爾筆記本的前景將受到威脅。
為了實(shí)現(xiàn)海爾筆記本電腦在學(xué)生市場占有率提高的目標(biāo)，根據(jù)上述分析結(jié)論，結(jié)合大學(xué)學(xué)生的實(shí)際需求和心理需求，針對大學(xué)生市場，我們進(jìn)行了以下的宣傳和推廣策略。
1、產(chǎn)品策略。
第一，以“潤眼電腦”為宣傳點(diǎn)。有電腦使用經(jīng)驗(yàn)的學(xué)生強(qiáng)烈需要有綠色健康，保護(hù)眼睛的屏幕。而這也是海爾筆記本差異化的一個重要戰(zhàn)略。因此我們充分發(fā)揮潤眼的滿足需求能力，并以“潤眼電腦”為定位，充分發(fā)揮海爾筆記本這方面的優(yōu)勢。
第二，雙核動力與高性能。利用雙核科技的高性能來滿足學(xué)生對快速上網(wǎng)，同時執(zhí)行多個任務(wù)的需要，給用戶良好的使用體驗(yàn)。
第三，突出影音娛樂功能。同時，學(xué)生娛樂生活的一個主要部分就是看電影，因此他們對筆記本的影音效果非常看重。他們非?？粗懈咂焚|(zhì)的視覺體驗(yàn)和環(huán)繞的立體聲音效。海爾筆記本應(yīng)該以寬屏、獨(dú)立顯卡和高品質(zhì)音效為主打來滿足學(xué)生這方面的巨大需求。
第四，時尚、人性化外觀設(shè)計(jì)。對于筆記本電腦，學(xué)生很注重試時尚的外觀和符合人體的構(gòu)造。海爾筆記本應(yīng)該利用時尚的外觀來滿足學(xué)生的時尚需要，并且使用人體工學(xué)的設(shè)計(jì)和大鍵盤的設(shè)計(jì)為用戶帶來舒服的使用體驗(yàn)。
2、渠道策略。
由于國內(nèi)家電企業(yè)如海爾、tcl、海信等加入對電腦市場投入的行列，筆記本電腦的銷售渠道逐漸由傳統(tǒng)的專業(yè)電腦城向連鎖家電轉(zhuǎn)變。而據(jù)調(diào)查顯示，學(xué)生選擇購買電腦的主要渠道是電腦城、專賣店和家電商常因此海爾筆記本的`渠道選擇應(yīng)該是電腦城、專賣店和家電商場，或者是選擇區(qū)域代理的渠道結(jié)構(gòu)。
筆記本電腦金額大，學(xué)生在做出慎重的比較之后才會選擇購買哪種品牌，而且他們需要終端的支持較多，如信用保證等。海爾筆記本需要開辟奧林匹克、數(shù)碼廣場等電腦城，蘇寧、國美等家電商場為渠道。同時可以自建專賣店，建立自己的代理系統(tǒng)。在選擇中間商和渠道成員時要慎重考慮，對渠道成員的培訓(xùn)和考核也要十分認(rèn)真，能夠給消費(fèi)者信任感和真誠感。
3、促銷策略。
對大學(xué)生有吸引力的方式主要有增加配置、延長服務(wù)期限、折扣和贈送附件。其中最有吸引力是增加配置。我們可以根據(jù)情況考慮適當(dāng)增加產(chǎn)品的配置，也可以用海爾的星級服務(wù)的美譽(yù)吸引潛在用戶，或者贈送一些促成交易的關(guān)鍵附件如電腦包、鼠標(biāo)鍵盤等促進(jìn)銷售。
學(xué)生獲得促銷信息的渠道主要是網(wǎng)上查詢，有使用經(jīng)驗(yàn)的筆記用戶和朋友介紹。對于銷售人員的介紹和宣傳資料接受程度很校鑒于實(shí)際情況，海爾筆記本因該重點(diǎn)開發(fā)網(wǎng)上宣傳途徑，直接與消費(fèi)者接觸，達(dá)到有效的傳播目的。由于海爾筆記本的知名度還不算高，我們可以考慮在用網(wǎng)絡(luò)宣傳海爾筆記本品牌。
4、宣傳策略。
配合海爾筆記本已有的和正在設(shè)計(jì)建設(shè)的銷售渠道，我們可以在校園同時進(jìn)行一些宣傳推廣活動，讓廣大學(xué)生知道和了解海爾筆記本電腦及其銷售渠道、售后服務(wù)站，方便同學(xué)們的購買和使用，以及建立學(xué)生的信任和忠誠。具體宣傳活動如下：
（2）校園廣播：活動前期以及活動后的一段時間內(nèi)在學(xué)校廣播播放活動宣傳；
（3）校園橫幅：活動前期在校園內(nèi)懸掛橫幅。
在調(diào)研和設(shè)計(jì)過程中，我們運(yùn)用了市場調(diào)查法、定量與定性分析法、專家意見法。通過調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)：
1．筆記本在河南城建學(xué)院學(xué)生市場普及率低，大多數(shù)學(xué)生并不知道或了解這個品牌。但是學(xué)生市場增長潛力非常大，很多人在了解海爾筆記本電腦的品質(zhì)和性能后，表示愿意使用海爾筆記本電腦。海爾筆記本可以通過產(chǎn)品與學(xué)生需求的相吻合，以適當(dāng)?shù)膬r格和通常的銷售渠道，來提高其在高校的市場占有率和消費(fèi)者心理份額。
2．通過對城建學(xué)院學(xué)生筆記本偏好和期望的調(diào)查分析可知，學(xué)生平均使用電腦的時間都比較長，所以對護(hù)眼具有潛在的需求。
學(xué)生在購買筆記本時，價格、配置、售后服務(wù)等是他們考慮的主要因素，因此海爾在校園推廣中要提供學(xué)生接受能力價位的筆記本電腦，在這個價位上提供最優(yōu)配置，盡可能的提高筆記本電腦的性價比，同時要配合優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和人性化的功能設(shè)計(jì)。男生和女生在需求上存在一定的差異，采取差異化的營銷方式有利于在不同的消費(fèi)群體中得到相同的效果。
3．信息渠道和購買渠道對城建學(xué)院學(xué)生也有重要的影響，大學(xué)校園的網(wǎng)絡(luò)傳播速度很快，很多人都是從網(wǎng)絡(luò)上得到信息，所以海爾筆記本應(yīng)多注意通過網(wǎng)絡(luò)向?qū)W生傳遞產(chǎn)品信息，同時應(yīng)建立口碑傳播效應(yīng)，努力提高美譽(yù)度。渠道方面，現(xiàn)階段應(yīng)主要專賣店和電腦城配合家電商場，網(wǎng)購盡管發(fā)展?jié)摿Ρ容^巨大，但是不太適用于現(xiàn)階段海爾筆記本的校園推廣。
4．海爾電腦采用增加配置應(yīng)是學(xué)生最樂于接受的促銷方式，當(dāng)然有其他的附加價值，多方調(diào)查都顯示了配置在學(xué)生心理的重要位置，所以在向?qū)W生市場推廣過程中要把這一個要素作為首要宣傳點(diǎn)之一。
5．城建學(xué)院學(xué)生普遍對“海爾”這個品牌的認(rèn)知度比較高，但是對海爾筆記本卻不甚了解，這是海爾筆記本目前市場占有率低的一個最為重要的因素。專家認(rèn)為海爾應(yīng)在校園里采取切實(shí)可行、效果顯著和學(xué)生容易接受的宣傳推廣方式，讓廣大學(xué)生能夠親身體驗(yàn)海爾筆記本電腦，有機(jī)會讓更多的學(xué)生來了解和認(rèn)識海爾筆記本電腦，力求提高海爾筆記本在學(xué)生心目中的認(rèn)知度，借此來提高海爾筆記本電腦的校園市場份額，從而達(dá)到海爾筆記本的成功。
根據(jù)調(diào)查結(jié)果和專家的意見，海爾筆記本電腦在個大學(xué)校園推廣了一系列的宣傳和促銷活動，取得了預(yù)期的效果，擴(kuò)大了海爾筆記本在校園的市場占有率，給廣大學(xué)生留下的很好的印象，提高了品牌知名度和忠誠度。總之，這次活動取得了很好的效果。
渠道策劃書篇九
1、長度結(jié)構(gòu)(length)。
營銷渠道的長度結(jié)構(gòu)，又稱為層級結(jié)構(gòu)，是指按照其包含的渠道中間商(購銷環(huán)節(jié))，即渠道層級數(shù)量的多少來定義的一種渠道結(jié)構(gòu)。
通常情況下，根據(jù)包含渠道層級的多少，可以將一條營銷渠道分為零級、一級、二級和三級渠道等。
零級渠道，又稱為直接渠道(directchannel)，是指沒有渠道中間商參與的一種渠道結(jié)構(gòu)。零級渠道，也可以理解為是一種分銷渠道結(jié)構(gòu)的特殊情況。在零級渠道中，產(chǎn)品或服務(wù)直接由生產(chǎn)者銷售給消費(fèi)者。零級渠道是大型或貴重產(chǎn)品以及技術(shù)復(fù)雜、需要提供專門服務(wù)的產(chǎn)品銷售采取的主要渠道。在it產(chǎn)業(yè)鏈中，一些國內(nèi)外知名it企業(yè)，比如聯(lián)想、ibm、hp等公司設(shè)立的大客戶部或行業(yè)客戶部等就屬于零級渠道。另外，dell的直銷模式，更是一種典型的零級渠道。
一級渠道包括一個渠道中間商。在工業(yè)品市場上，這個渠道中間商通常是一個代理商、傭金商或經(jīng)銷商;而在消費(fèi)品市場上，這個渠道中間商則通常是零售商。
二級渠道包括兩個渠道中間商。在工業(yè)品市場上，這兩個渠道中間商通常是代理商及批發(fā)商;而在消費(fèi)品市場上，這兩個渠道中間商則通常是批發(fā)商和零售商。
三級渠道包括三個渠道中間商。這類渠道主要出現(xiàn)在消費(fèi)面較寬的日用品中，比如肉食品及包裝方便面等。在it產(chǎn)業(yè)鏈中，一些小型的零售商通常不是大型代理商的服務(wù)對象，因此，便在大型代理商和小型零售商之間衍生出一級專業(yè)性經(jīng)銷商，從而出現(xiàn)了三級渠道結(jié)構(gòu)。
2、寬度結(jié)構(gòu)(width)。
渠道的寬度結(jié)構(gòu)，是根據(jù)每一層級渠道中間商的數(shù)量的多少來定義的一種渠道結(jié)構(gòu)。渠道的寬度結(jié)構(gòu)受產(chǎn)品的性質(zhì)、市場特征、用戶分布以及企業(yè)分銷戰(zhàn)略等因素的影響。渠道的寬度結(jié)構(gòu)分成如下三種類型。
密集型分銷渠道，多見于消費(fèi)品領(lǐng)域中的便利品，比如牙膏、牙刷、飲料等。
選擇性分銷渠道(selectivedistributionchannel)，是指在某一渠道層級上選擇少量的渠道中間商來進(jìn)行商品分銷的一種渠道類型。在it產(chǎn)業(yè)鏈中，許多產(chǎn)品都采用選擇性分銷渠道。
獨(dú)家分銷渠道(exclusivedistributionchannel)，是指在某一渠道層級上選用惟一的一家渠道中間商的一種渠道類型。在it產(chǎn)業(yè)鏈中，這種渠道結(jié)構(gòu)多出現(xiàn)在總代理或總分銷一級。同時，許多新品的推出也多選擇獨(dú)家分銷的模式，當(dāng)市場廣泛接受該產(chǎn)品之后，許多公司就從獨(dú)家分銷渠道模式向選擇性分銷渠道模式轉(zhuǎn)移。比如東芝的筆記本產(chǎn)品渠道、三星的.筆記本產(chǎn)品渠道等就如此。
3、深度(depth)。
產(chǎn)品組合的深度是指產(chǎn)品線中每一產(chǎn)品有多少的品種。例如佳潔士牌牙膏有3種規(guī)格和2種配方(普通味和薄荷味)，佳潔士牌牙膏的深度就是6。通過計(jì)算每一品牌的產(chǎn)品品種數(shù)目，我們就可以計(jì)算出寶潔公司的產(chǎn)品組合的平均深度。
二、銷售渠道的選擇。
企業(yè)決定所用銷售渠道的長短、寬窄以及是否使用多重渠道，要受到一系列主、客觀因素的制約。從銷售渠道策劃的角度來說，主要考慮以下問題：分銷的是何種產(chǎn)品，面對的是何種市場，顧客購買有何特點(diǎn)，以及企業(yè)的資源、戰(zhàn)略，中間商的狀況等。
1.商品因素。
(1)價值大小。一般而言，商品單個價值越小，營銷渠道越多，路線越長。反之，單價越高，路線越短，渠道越少。
(2)體積與重量。體積過大或過重的商品應(yīng)選擇直接或中間。商較少的間接渠道。
(3)時尚性。對式樣、款式變化快的商品，應(yīng)多利用直接營銷渠道，避免不必要的損失。
(4)技術(shù)性和售后服務(wù)。具有高度技術(shù)性或需要經(jīng)常服務(wù)與保養(yǎng)的商品，營銷渠道要短。
(5)產(chǎn)品數(shù)量。產(chǎn)品數(shù)量大往往要通過中間商銷售，以擴(kuò)大銷售面。
(6)產(chǎn)品市場壽命周期。產(chǎn)品在市場壽命周期的不同階段，對營銷渠道的選擇是不同的，如在衰退期的產(chǎn)品就要壓縮營銷渠道。
(7)新產(chǎn)品。為了較快地把新產(chǎn)品投入市場、占領(lǐng)市場，生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)組織推銷力量，直接向消費(fèi)者推銷或利用原有營銷路線展銷。
渠道策劃書篇十
房地產(chǎn)發(fā)展商自己承擔(dān)全部流通職能，直接將房地產(chǎn)商品銷售給顧客。在現(xiàn)行的我國房地產(chǎn)營銷渠道中，直接營銷渠道仍是主導(dǎo)的營銷渠道。
1、直接營銷渠道的優(yōu)點(diǎn)。
（1）房地產(chǎn)發(fā)展商控制了開發(fā)經(jīng)營的全過程，可以避免某些素質(zhì)不高的代理商介入造成的營銷短期行為，如簡單的.將好銷樓盤單元銷售出去，造成相對難銷的樓盤單元積壓。
（2）產(chǎn)銷直接見面，便于房地產(chǎn)發(fā)展商直接了解顧客的需求，購買特點(diǎn)及變化趨勢，由此可以較快的調(diào)整樓盤的各種功能。
2、直接營銷渠道的弱點(diǎn)。
（1）一般來說，房地產(chǎn)發(fā)展商比較集中開發(fā)、工程等方面的優(yōu)勢。房地產(chǎn)營銷是一項(xiàng)專業(yè)性非常強(qiáng)的工作。房地產(chǎn)發(fā)展商直接營銷，難以匯集在營銷方面確有專長的人才，難以形成營銷專業(yè)優(yōu)勢，這樣在相當(dāng)程度上影響營銷業(yè)績的提升。
（2）房地產(chǎn)發(fā)展商直接銷售，會分散企業(yè)人力、物力、財(cái)力，分散企業(yè)決策層精力，搞不好會使企業(yè)顧此失彼，生產(chǎn)和銷售兩頭都受影響。
二、房地產(chǎn)間接營銷渠道。
房地產(chǎn)發(fā)展商把自己開發(fā)的房地產(chǎn)商品委托給中間商如房地產(chǎn)代理商銷售，稱為房地產(chǎn)間接營銷渠道。間接營銷渠道和以下所述的“第三種”營銷渠道越來越被發(fā)展商所重視并積極嘗試。
1、間接營銷渠道優(yōu)點(diǎn)。
（1）有利于發(fā)揮營銷專業(yè)特長。房地產(chǎn)中間商如代理商往往集中了市場調(diào)研、廣告文案設(shè)計(jì)、現(xiàn)場銷售接待等各方面的營銷人才，便于從專業(yè)上保證發(fā)展商開發(fā)的房地產(chǎn)商品銷售成功。
（2）有利于發(fā)展商集中精力，緩解人力、物力、財(cái)力的不足，重點(diǎn)進(jìn)行開發(fā)、工程方面的工作。
2、間接營銷渠道弱點(diǎn)。
（1）我國目前的房地產(chǎn)中間商良莠不齊，專業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)道德水準(zhǔn)差異很大。如果一些房地產(chǎn)發(fā)展商被一些專業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)道德低下的中間商花言巧語所迷惑，放手讓他們代理銷售，會對房地產(chǎn)商品的營銷帶來很大的危害。
（2）如果代理商銷售業(yè)績和發(fā)展商自己銷售預(yù)計(jì)的業(yè)績基本持平，在這種情況下發(fā)展商支付的銷售費(fèi)用會“得不償失”。發(fā)展商支付給代理商的銷售費(fèi)用如傭金，希望代理商能取得較高的銷售業(yè)績，這樣即使利潤分流也理所當(dāng)然。
三、“第三種”營銷渠道。
著種種問題，所以業(yè)內(nèi)人士探索第三種渠道，如聯(lián)合一體銷售。房地產(chǎn)發(fā)展商對銷售也有較大的關(guān)注和投入，代理商則發(fā)揮自己的特長作全程深度策劃，優(yōu)化營銷渠道。聯(lián)合一體營銷渠道的建立旨在集中發(fā)展商和代理商的優(yōu)勢，避免單純直接營銷和間接營銷的不足，其成功的操作關(guān)鍵在于發(fā)展商和中間商真誠相待，利益共享，并且依賴于中間商高超的專業(yè)素養(yǎng)和優(yōu)良的職業(yè)道德。
渠道策劃書篇十一
分銷渠道是產(chǎn)品走進(jìn)市場走進(jìn)用戶的通路。同產(chǎn)品策略、促銷策略、定價策略一樣，分銷策略也是企業(yè)能否成功進(jìn)入市場，擴(kuò)大銷售，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的重要手段。而在現(xiàn)代中國市場，分銷渠道的復(fù)雜程度要比國外強(qiáng)得多，分銷渠道的驅(qū)動力量也非常強(qiáng)勢，因此，分銷策劃更具有中國特色和中國意義。
3、理解銷售政策策劃的內(nèi)容與方法；
4、掌握選擇分銷商的目標(biāo)、原則與方法；
5、了解渠道調(diào)整策劃的背景、目的與方法。
2、流通業(yè)態(tài)與中間商：批發(fā)與零售，代理與經(jīng)銷，超市，連鎖；
3、產(chǎn)品實(shí)體分配與物流。
相關(guān)學(xué)科知識：
企業(yè)要對其產(chǎn)品銷售區(qū)域首先進(jìn)行合理布局規(guī)劃，而后才能據(jù)此建立分銷網(wǎng)絡(luò)和分銷渠道，正所謂布局落子。而分銷布局策劃的第一步就是要分析影響布局的因素。
一、分析分銷影響因素。
1、營銷目標(biāo)。
營銷目標(biāo)是影響分銷布局的第一要素。如果營銷目標(biāo)的重點(diǎn)是增加銷售額、擴(kuò)大市場份額，一般就要求市場分布面廣一些；如果營銷目標(biāo)的重點(diǎn)是樹立高端形象，那么就應(yīng)該采取重點(diǎn)選擇性布局。
2、產(chǎn)品定位。
產(chǎn)品定位是直接影響產(chǎn)品分銷布局的重要因素。當(dāng)產(chǎn)品定位于城市高檔消費(fèi)時，分銷布局應(yīng)重點(diǎn)鎖定大中城市。當(dāng)產(chǎn)品定位于農(nóng)村市場時，分銷布局必須滲透到農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)。當(dāng)產(chǎn)品定位于大眾日常消費(fèi)時，分銷布局必須全面撒網(wǎng)，密集織網(wǎng)。當(dāng)產(chǎn)品定位于選擇性購買消費(fèi)時，分銷布局需要專業(yè)化布控，網(wǎng)線條理清晰。
3、企業(yè)資源。
企業(yè)的產(chǎn)品資源、財(cái)力資源、人力資源和管理資源是影響分銷布局的重要條件。產(chǎn)品資源即產(chǎn)能大小與品種多少，它決定著產(chǎn)品市場覆蓋面的寬度。生產(chǎn)規(guī)模小品種少的企業(yè)是無法也不必大面積占領(lǐng)市場的，應(yīng)該針對特定區(qū)域市場開展集中營銷。企業(yè)的財(cái)務(wù)實(shí)力與人力資源能支持多大范圍的市場開拓與鞏固責(zé)任，與市場布局同樣有著重要關(guān)系。企業(yè)市場開發(fā)與管理能力也在一定程度上影響著企業(yè)的市場布局。
4、市場競爭。
市場競爭狀況對分銷布局策劃是一個重要的制約條件。競爭對手實(shí)力越強(qiáng)、競爭越激烈的市場越不容易攻占，即使能攻占下來也難以鞏固，企業(yè)還必須為此支付大量的市場開拓和維持費(fèi)用。所以，應(yīng)該揚(yáng)長避短乘隙而入，盡量進(jìn)入競爭規(guī)范互補(bǔ)性較強(qiáng)的市場。除非企業(yè)具有明顯強(qiáng)大的競爭優(yōu)勢，或者這個市場對企業(yè)來說十分重要，否則，不要輕易進(jìn)入競爭過于激烈的市場。
5、交通物流。
產(chǎn)品實(shí)體分銷必須具備相應(yīng)的交通物流條件。只有在物流通暢的前提下，分銷布局才有可能得以實(shí)現(xiàn)。在分銷布局策劃中，應(yīng)該優(yōu)先考慮在物流運(yùn)輸具備便利性、快捷性和經(jīng)濟(jì)性的市場區(qū)域布點(diǎn)布陣。
二、規(guī)劃分銷布局形式。
1、全面布局。
要讓全世界的人都喝“可口可樂”。tcl銷售網(wǎng)絡(luò)的精耕細(xì)作，就是要全面占領(lǐng)中國市場。
全面布局可以使產(chǎn)品有盡可能大的市場覆蓋面，從而能最大限度地增加產(chǎn)品銷量。但需要付出大量的市場開發(fā)費(fèi)用，實(shí)力不強(qiáng)的企業(yè)不宜采用。
全面布局主要適用于消費(fèi)需求差異性不大的產(chǎn)品和標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。而需求差異比較大的產(chǎn)品不宜采取這種形式。
2、重點(diǎn)布局。
重點(diǎn)布局就是選擇若干主要區(qū)域市場建立銷售渠道和銷售網(wǎng)絡(luò)，確保成功開拓并鞏固市場。
一般來說，重點(diǎn)布局適用于：
（1）需求差異性比較大、定位針對性較強(qiáng)的產(chǎn)品；
（2）消費(fèi)梯度層次比較明顯的產(chǎn)品，需要也只能先從重點(diǎn)市場做起；
（3）企業(yè)市場開發(fā)費(fèi)用、人力資源和管理能力等不足實(shí)現(xiàn)全面布局，只能開發(fā)幾個有限的重點(diǎn)市場。
3、區(qū)域布局。
區(qū)域布局是根據(jù)市場需求特征、市場成熟程度、流通網(wǎng)絡(luò)體系和企業(yè)的經(jīng)營實(shí)力與發(fā)展規(guī)劃，分步驟按區(qū)域開發(fā)市場。
這是一種積極而又穩(wěn)妥的分銷布局策略，既可以盡可能地?cái)U(kuò)大市場，又可以根據(jù)不同區(qū)域市場的特點(diǎn)，有針對性地采用市場開發(fā)和營銷策略，同時還兼顧到了企業(yè)資源實(shí)力、市場開拓和管理能力。但條件是產(chǎn)品必須擁有較大的市場潛量，存在按區(qū)域逐步開發(fā)的市場機(jī)會。
三、實(shí)現(xiàn)分銷布局的方式。
1、鯨吞席卷式。
這是實(shí)現(xiàn)全面布局的一種方式。生產(chǎn)廠家將營銷資源及時迅速投放到所有市場區(qū)域內(nèi)，實(shí)現(xiàn)全面布局迅速成勢。tcl集團(tuán)正是通過降低銷售重心、實(shí)施網(wǎng)絡(luò)精耕細(xì)作和千店工程迅速占領(lǐng)中國市場的。
這種方式的優(yōu)點(diǎn)是市場覆蓋廣泛而迅速，可在短時間快速啟動全盤市場。缺點(diǎn)是銷售力量分散，市場覆蓋面雖廣，但不易鞏固，易于被競爭對手抓住破綻，如果管理不到位還有可能導(dǎo)致全線潰敗。因此，實(shí)力不強(qiáng)的廠家應(yīng)謹(jǐn)慎采用這種方式，否則，廣種薄收得不償失。
采取這種方式值得注意的是：追求市場的覆蓋面，戰(zhàn)線必然拉得長，從而導(dǎo)致企業(yè)市場管理的人力、物力和財(cái)力分散，因此多數(shù)企業(yè)需要依賴中間商。但是，如果中間商處于強(qiáng)勢地位，廠家又有可能失去市場控制權(quán)。tcl采取這種方式之所以能夠成功，是因?yàn)閠cl自營批發(fā)網(wǎng)絡(luò)，掌握著自己產(chǎn)品的銷售與市場命脈。
2、重點(diǎn)突破式。
這是實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)布局的一種方式。這種方式將營銷資源投放到一個或幾個企業(yè)力所能及的或?qū)ζ髽I(yè)營銷有重大意義的市場區(qū)域內(nèi)，實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)突破。
這種方式比較適用于營銷資源有限的企業(yè)。其優(yōu)點(diǎn)是可以集中資源打殲滅戰(zhàn)。缺點(diǎn)是目標(biāo)市場容量可能有限，如消耗資源過多，會影響企業(yè)進(jìn)一步擴(kuò)大市場的能力。
3、蠶食擴(kuò)張式。
這是實(shí)現(xiàn)區(qū)域布局的一種方式。這種方式是先鞏固大本營和根據(jù)地，然后再逐步蠶食周邊或條件相似的區(qū)域市場，步步為營，逐漸擴(kuò)張。
這種方式的優(yōu)點(diǎn)是比較穩(wěn)健，還可以合理安排營銷力量；缺點(diǎn)是市場覆蓋速度較慢，對時效性或時尚性產(chǎn)品不適用。采用這種方式還必須及時構(gòu)筑市場防御屏障體系，以確保已經(jīng)占領(lǐng)的區(qū)域市場不被競爭對手所蠶食。
當(dāng)明確在多大市場區(qū)域范圍內(nèi)以及如何在該區(qū)域內(nèi)布局的策劃完成之后，還必須接著進(jìn)行分銷模式的策劃，即要根據(jù)流通環(huán)境和分銷目標(biāo)，選擇流通業(yè)態(tài)和產(chǎn)品分銷運(yùn)作模式。
一、分析流通環(huán)境。
策劃分銷模式必須密切監(jiān)視和預(yù)測營銷環(huán)境因素的變化，及時準(zhǔn)確把握環(huán)境變化對分銷模式的影響。必要時還需要開展流通渠道調(diào)研（調(diào)研方式和內(nèi)容見第二章第二節(jié)）。
環(huán)境因素中有對企業(yè)分銷模式具有積極影響的機(jī)會性因素，也有對企業(yè)分銷具有消極影響的威脅性因素。分銷模式策劃必須善于利用機(jī)會性因素規(guī)避威脅性因素，無視環(huán)境變化必然要犯錯誤。
例如，沈陽飛龍醫(yī)藥保健集團(tuán)組建的頭四年完成銷售額20億元，實(shí)現(xiàn)利潤4.2億元，成為全國保健品行業(yè)的巨頭。然而，到1995年初，全國一下子冒出2.8萬種保健品。沈陽飛龍這位行業(yè)先驅(qū)一下子玩不轉(zhuǎn)了。經(jīng)過分析，原因在于：衛(wèi)生部原來對保健品按三類中藥審批，如同報(bào)新藥一樣嚴(yán)格，但不知哪個部門開了個口子，發(fā)保健品生產(chǎn)許可證，檢測標(biāo)準(zhǔn)參照食品。銷售渠道管制也大大放松，不僅藥店可以賣，商場、超市、日用雜貨店也可銷售。加之不受廣告法規(guī)對藥品的限制，使保健品的營銷環(huán)境發(fā)生了天翻地覆的變化。沈陽飛龍由于耳目不靈，措手不及，銷售嚴(yán)重滑坡。
近來，流通領(lǐng)域發(fā)生了一系列變化，值得分銷策劃注意，例如：連鎖商業(yè)和超市業(yè)態(tài)的興起對傳統(tǒng)百貨業(yè)帶來了沖擊；網(wǎng)絡(luò)時代的到來、電子商務(wù)的興起，改變了傳統(tǒng)的渠道流程等等。
進(jìn)行分銷模式策劃還需要分析競爭者的分銷模式，看其是否具有值得學(xué)習(xí)的優(yōu)點(diǎn)，是否具有可以攻擊的缺陷等等，從而為分銷模式策劃提供借鑒。
二、明確分銷目標(biāo)。
三、選擇流通業(yè)態(tài)。
分銷模式策劃不可忽視的基本內(nèi)容是要規(guī)劃銷售通路的業(yè)態(tài)形式，尤其是選擇好貼近消費(fèi)者的零售通路業(yè)態(tài)。這是決定分銷通路策劃是否走對路的方向性問題。因?yàn)橹挥羞m當(dāng)?shù)牧闶蹣I(yè)態(tài)才能順利地銷售產(chǎn)品，形成并擴(kuò)大市場影響與份額，增加產(chǎn)品銷量。
現(xiàn)在經(jīng)常采用的零售業(yè)態(tài)形式主要有百貨商店、超級市場、專業(yè)商店、專賣店和便利店等。
（1）百貨商店。這類商店主要面對選擇性購物的消費(fèi)群體。通過百貨商店這種流通業(yè)態(tài)銷售的一般是消費(fèi)者選擇性比較強(qiáng)和品牌偏好度比較大的產(chǎn)品，或者是消費(fèi)者購買頻率比較低的耐用消費(fèi)品。因此，服裝、紡織品、家用陳設(shè)、家用電器等，應(yīng)選擇這種零售通路業(yè)態(tài)。
（2）超級市場。這種流通業(yè)態(tài)主要面對的是購買日常生活用品的消費(fèi)群體，是日用消費(fèi)品和食品最適宜、最具潛力的零售通路業(yè)態(tài)。
（3）專業(yè)商店。這種流通業(yè)態(tài)主要面對的是有目的地選擇性購買特定產(chǎn)品的消費(fèi)群體。在經(jīng)營方式上專業(yè)化程度較高，專門經(jīng)營某一大類產(chǎn)品，產(chǎn)品線窄而深，品類專一但品種齊全，便于顧客充分挑選。這類商店可以按照產(chǎn)品類別開設(shè)，比如服裝商店、數(shù)碼產(chǎn)品商店、家用電器商店、汽車裝潢用品商店等，還可以按照消費(fèi)者年齡和身份與產(chǎn)品開設(shè)，如兒童用品商店、青年女性休閑用品商店等。選擇在人流量大的商業(yè)路段開店是專業(yè)商店的重要經(jīng)營策略，開展連鎖經(jīng)營是專業(yè)商店擴(kuò)大經(jīng)營的重要方式。選購性購買的產(chǎn)品需要采用這種流通業(yè)態(tài)。
（4）專賣店。是專門銷售特定品牌產(chǎn)品的零售商店。可以由生產(chǎn)企業(yè)自己投資開設(shè)，也可以授權(quán)一些中小型商業(yè)企業(yè)特約經(jīng)銷。但并不是任何品牌都可以建立專賣店分銷產(chǎn)品。專賣的基本要求是：品牌應(yīng)當(dāng)具有相當(dāng)高的知名度與美譽(yù)度，并擁有一定的品牌忠誠度；產(chǎn)品已經(jīng)構(gòu)成比較完整的陣容和系列，能夠適應(yīng)不同類型的消費(fèi)需求；產(chǎn)品的質(zhì)量可靠并有良好的售前售中售后服務(wù)作保證。
（5）便利店。這種商店是面對生活小區(qū)居民日常消費(fèi)的便利小店。追求購買便利性的日常生活必需品需要選擇這種零售業(yè)態(tài)。
近年來，在傳統(tǒng)的流通業(yè)態(tài)之外也出現(xiàn)了一些新興的時尚的流通業(yè)態(tài)形式，豐富著流通渠道的選擇。比如隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展和網(wǎng)絡(luò)生活的普及，網(wǎng)上商城網(wǎng)上購物越來越受年輕人喜愛。隨著數(shù)字電視的開播，電視頻道資源進(jìn)一步擴(kuò)大，消失了一段時間的電視購物再次轉(zhuǎn)土重來，2007年手機(jī)市場的復(fù)興電視購物是一種重要的流通渠道。當(dāng)然，這些業(yè)態(tài)形式還需要進(jìn)一步規(guī)范才能更加有序地發(fā)展起來。
選擇零售業(yè)態(tài)，需要根據(jù)產(chǎn)品的特性，目標(biāo)消費(fèi)者的購買習(xí)慣，流通業(yè)態(tài)的經(jīng)營成本與經(jīng)營效率以及企業(yè)的營銷目標(biāo)等幾個方面的因素綜合考慮。在必要的情況下，也可以幾種流通業(yè)態(tài)同時采用，以適應(yīng)不同目標(biāo)市場的需求，但要正確認(rèn)識各種業(yè)態(tài)的地位和作用，正確劃分各種業(yè)態(tài)的銷售比例與結(jié)構(gòu)，以達(dá)到銷量與效益的最大化。
四、界定分銷模式。
分銷布局、分銷目標(biāo)與流通業(yè)態(tài)確定之后，企業(yè)就要確定其分銷模式。目前分銷模式主要有三種模式選擇，第一種是由生產(chǎn)企業(yè)自己直接進(jìn)行銷售的自銷模式，第二種是將產(chǎn)品賣給中間商再有中間商轉(zhuǎn)賣的經(jīng)銷模式，第三種是委托中間商進(jìn)行代理銷售的代理模式。下面對這三種模式進(jìn)行具體分析。
（一）自銷模式。
自銷模式，就是產(chǎn)品銷售全部或基本上由企業(yè)自己的銷售隊(duì)伍銷售網(wǎng)絡(luò)來承擔(dān)的銷售模式。根據(jù)其自銷環(huán)節(jié)的多少又分為三種形式：
1、直銷，即生產(chǎn)企業(yè)自己將產(chǎn)品賣給最終用戶，像計(jì)算機(jī)行業(yè)的戴爾，中間沒有任何商業(yè)環(huán)節(jié)。
2、生產(chǎn)企業(yè)建立從批發(fā)到零售的全部商業(yè)體系，承擔(dān)產(chǎn)品從出廠銷售到批發(fā)銷售再到終端零售的全部功能。這是采用得比較少的自銷模式。
3、直供零售，即生產(chǎn)企業(yè)直接將產(chǎn)品賣給零售商業(yè)，自行承擔(dān)批發(fā)商業(yè)功能，但沒有取代而是利用了零售商業(yè)的零售功能。這是采用得最普遍的自銷模式。故做深入一些的介紹。
直供零售的分銷模式一般是這樣操作的：在省會一級市場設(shè)立分銷機(jī)構(gòu)，直接面對省會城市的零售商供貨，在地市二級市場或設(shè)立分銷機(jī)構(gòu)或派駐業(yè)務(wù)員，直接面對二、三級市場的零售商和三、四級市場的專賣店，所有零售商均直接從廠家進(jìn)貨。
由于生產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部銷售體系存在兩種模式，因此直供零售模式又有兩種類型：
二是銷售分支機(jī)構(gòu)未在當(dāng)?shù)刈?，沒有法人資格和經(jīng)營權(quán)利，與銷售總部僅是上下級關(guān)系不存在買賣關(guān)系，銷售分支機(jī)構(gòu)不是經(jīng)營實(shí)體，只承擔(dān)產(chǎn)品實(shí)體分銷功能，這時，直供零售是零售商直接從廠家的'銷售分支機(jī)構(gòu)拿貨，但必須從銷售總部開票。
如tcl彩電根據(jù)自身產(chǎn)品類別多、銷售量大、品牌知名度高等特點(diǎn)，在全國省會城市注冊成立銷售分公司，在分公司本部及二級城市（地級市）設(shè)立經(jīng)營部，負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)豻cl彩電的銷售；在三級市場則基本按“一縣一店”模式設(shè)立專賣店。
直供零售模式的優(yōu)點(diǎn)是廠家真正擁有了自己的零售網(wǎng)絡(luò)資源，有利于對零售終端網(wǎng)絡(luò)的控制與管理，且信息反饋及時，市場靈敏度高，能較好地控制零售價格。缺點(diǎn)是原來由批發(fā)商承擔(dān)的網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、銷售、促銷、倉儲、融資、運(yùn)輸?shù)确咒N職能，現(xiàn)在全部由廠家獨(dú)自承擔(dān)，這無疑對廠家的資金、技術(shù)、人員管理等提出了更高的要求。由于交易分散，資金回籠慢，廠家要承擔(dān)庫存成本的風(fēng)險；零售商進(jìn)貨零散，貨物的配送不夠方便，特別在交通不便的地區(qū)，運(yùn)輸成本非常高；廠家直接面對零售終端，所投入的人力成本大大提高。
目前，采取直供零售模式的一般是實(shí)力雄厚的大集團(tuán)、大企業(yè)，而且為數(shù)不多。由于我國市場廣闊，情況復(fù)雜，且廠家的實(shí)力、資源有限，這種模式并不是對所有的區(qū)域市場都合適。因此，某些廠家在進(jìn)行銷售通路整合時，一方面加大力度開發(fā)建設(shè)自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，另一方面又根據(jù)自身?xiàng)l件、各個市場的不同情況，靈活采用不同的分銷模式。如在交通不發(fā)達(dá)、經(jīng)濟(jì)水平不高、產(chǎn)品銷量有限的邊遠(yuǎn)山區(qū)采取經(jīng)銷制，以降低銷售費(fèi)用和配送成本。
在生產(chǎn)企業(yè)自銷模式下，企業(yè)的銷售系統(tǒng)還面臨著集權(quán)與分權(quán)的決策。
集權(quán)于銷售總部的好處是銷售政策與措施統(tǒng)一，但靈活性不夠，市場反應(yīng)不快。分權(quán)于銷售基層的好處是銷售政策與措施靈活性強(qiáng)，適應(yīng)區(qū)域市場實(shí)際，市場競爭反應(yīng)速度快，還有利于發(fā)揮區(qū)域營銷基層組織的積極性和能動性，但是區(qū)域差異大，統(tǒng)一性差。
銷售系統(tǒng)是集權(quán)還是分權(quán)的策劃和決策，要根據(jù)企業(yè)發(fā)展階段，自身人員能力與結(jié)構(gòu)等條件考慮，總部力量強(qiáng)，企業(yè)要規(guī)范發(fā)展，則需要集權(quán)?；鶎愉N售力量強(qiáng)，企業(yè)還處在開拓市場階段，則可以適度分權(quán)。必要時還需要考慮市場特征，比如，在京津滬等重點(diǎn)地區(qū)市場實(shí)施總部集權(quán)，在偏遠(yuǎn)地區(qū)市場讓基層靈活掌握。
（二）經(jīng)銷模式。
經(jīng)銷模式，就是企業(yè)的產(chǎn)品銷售基本上由經(jīng)銷商來承擔(dān)的銷售模式。由于同一區(qū)域市場層級選取的經(jīng)銷商數(shù)量不同，有分為區(qū)域多家經(jīng)銷制和區(qū)域總經(jīng)銷制兩種形式。
1、區(qū)域多家經(jīng)銷制。
這是生產(chǎn)企業(yè)在同一市場層級同時選擇多家經(jīng)銷商的經(jīng)銷體制。對于多個經(jīng)銷商各自的銷售區(qū)域與銷售范圍，有的廠家嚴(yán)格劃分嚴(yán)格規(guī)范，有的廠家則任其自由競爭與自然發(fā)展。
渠道策劃書篇十二
一、市場背景：
漢沽位于天津東部濱海地區(qū)，是天津?yàn)I海新區(qū)的重要組成部分，轄區(qū)面積平方公里區(qū)*坐落在寨上街轄區(qū)內(nèi)，全區(qū)共有常駐人口17萬。
漢沽是我國重要的化學(xué)工業(yè)基地之一，已形成以海洋化工為主，多門類綜合發(fā)展的工業(yè)體系，全區(qū)共有工業(yè)企業(yè)300余家，主要有制鹽、化工、輕紡、服裝、冶金、機(jī)械加工等十多個工業(yè)門類。漢沽不僅是一個工業(yè)重地，而且還是一個魚米之鄉(xiāng)，盛產(chǎn)水稻、水果及水產(chǎn)品。其中的茶淀葡萄和水產(chǎn)品久負(fù)盛名。
xx所在寨上街，其南部為天津老牌化工企業(yè)—天津化工廠，她曾為漢沽區(qū)的發(fā)展立下了汗馬功勞，但隨著改革開放的進(jìn)行及國有老企業(yè)的通病，企業(yè)的效益大不如前，也在某種程度上影響了漢沽區(qū)的發(fā)展。隨著漢沽新一屆領(lǐng)導(dǎo)班子對當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，將第三產(chǎn)業(yè)作為漢沽區(qū)結(jié)構(gòu)的補(bǔ)充體，使?jié)h沽成為一個經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)多角化的地區(qū)，從而保*漢沽區(qū)經(jīng)濟(jì)的健康、可持續(xù)發(fā)展。
二、競爭對手分析：
由于漢沽房地產(chǎn)市場的發(fā)展屬于初級階段，市場對價格的敏感度較高，面對產(chǎn)品的認(rèn)知及感知程度相對較低，故此我們在分析競爭對手時主要針對地段、價格、產(chǎn)品三個層面進(jìn)行歸納與比較，我們將其分為直接競爭對手與間接競爭對手。
1、在漢沽我們的直接競爭對手是誰呢？
2、在漢沽我們的間接競爭對手？
在漢沽市場中我們將綠地人家、濱河小區(qū)及富達(dá)花園定為間接競爭對手，具體原因我們分列如下：
綠地人家的產(chǎn)品規(guī)劃屬純南方模式，不能與本地居住習(xí)慣相對接；而濱河小區(qū)的產(chǎn)品規(guī)劃雖與本地居住習(xí)慣相符，但其產(chǎn)品的規(guī)劃、設(shè)計(jì)水平與第壹城相比較仍不在同一層面，要落后與第壹城。而富達(dá)花園的規(guī)劃、設(shè)計(jì)，仍初級產(chǎn)品形態(tài)；綠地、濱河及富達(dá)的銷售均價與第壹城相差500元左右，故此在目標(biāo)人群層面，不與第壹城形成直接競爭。
三、競爭項(xiàng)目基本信息：
1、項(xiàng)目名稱規(guī)劃面積銷售均價基本情況。
綠地人家27萬平方米1760社區(qū)規(guī)模較大，銷售單價較低，一期開發(fā)面積7萬平米，整體社區(qū)規(guī)劃及戶型設(shè)計(jì)較為南方化，銷售樓層以一、二、三、六層為主。
濱河小區(qū)12萬平方米1584社區(qū)規(guī)劃有中心景觀帶，五層建筑形態(tài)，社區(qū)無*，鄰近薊運(yùn)河及烈士陵園，價格優(yōu)勢明顯，戶型面積控制較好，并帶簡單裝修。
井田·藍(lán)月灣6萬平方米2050l型地塊，與第壹城一路之隔，戶型、價格、配套與第壹城相近。
分析：從已銷售的戶型比來看，其中兩室占了絕對的比例，即便是頂層的兩室也由于價位較低得到了市場的認(rèn)可，所以我們有理由說，漢沽市場的主要需求在兩室，對于一室戶型的銷售由于存量較大，我們?nèi)孕杞o予足夠的重視。在兩室的銷售當(dāng)中主要以a、b、e戶型為主導(dǎo)，是典型的經(jīng)典戶型，面積在90—100?之間，這樣也從另一側(cè)面反映了我們客戶的主流消費(fèi)價格在18萬左右。
2、樓棟售出率分析。
在我們項(xiàng)目樓棟售出情況的分析中我們可以看出，大量消費(fèi)出現(xiàn)于臨街與臨學(xué)校的一面，而在景觀中心區(qū)附近的樓棟銷售情況一般。出現(xiàn)這種情況的原因，一方面是現(xiàn)場銷售控制的原因，一方面也與居住觀念有關(guān)。但這樣的銷售情況也為項(xiàng)目后期景觀節(jié)點(diǎn)釋放后的銷售，提供有力的產(chǎn)品支持。
四、已購客戶分析。
1、付款方式分析。
分析：我們從已成交的客戶付款方式的比例中可以看出，一次*付款與貸款的比例相差較大，說明當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者在消費(fèi)能力上雖有一定的問題，但他們具有相當(dāng)穩(wěn)定和充足的還款能力，且在消費(fèi)意識上較為超前，這當(dāng)然也與客戶的職業(yè)及受教育的程度有關(guān)。
2、年齡結(jié)構(gòu)分析。
分析：我們從已購客戶的年齡層面上去分析，主要可以得出的判斷是我們的客戶以中年人為主，他們對新事物的接受能力較強(qiáng)，具有一定的購買力及資金支配能力，相應(yīng)對生活質(zhì)量的要求也較高。而且我們從客戶的年齡層次分析中還可以得出另外一個問題，即是他們的需求不只存在于房子一方面，在生活當(dāng)中還有更多的需求，比如：子女的教育問題、*問題、收入及職業(yè)狀況問題等。由于漢沽當(dāng)?shù)厝罕妼Ξ?dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)狀況的擔(dān)憂，更多反映出的是對子女教育的關(guān)注較多。
3、行業(yè)分析（略）。
分析：從已購客戶的行業(yè)特征來看，大部分的已購客戶集中在企、事業(yè)單位及個體行業(yè)。由此所反映出的是我們業(yè)主大部分為工薪階層，其收入狀況較穩(wěn)定，收入水平相對較優(yōu)厚。而這樣的客戶在漢沽當(dāng)?shù)氐臄?shù)量較多，為我們提供了較好的市場承接力，且在一方面確定了我們主要的宣傳目標(biāo)。
4、居住區(qū)域分析：
分析：從項(xiàng)目已購客戶現(xiàn)居住區(qū)域情況的分析中，我們可以看出我們的主要消費(fèi)對象仍是以漢沽城區(qū)附近的居民為主，且以天化宿舍為主，這樣即為我們以后的宣傳通路指明的方向。
五、產(chǎn)品前期市場推廣簡要分析：
xx在前期的媒介宣傳過程中，主要是對漢沽區(qū)的發(fā)展、順馳的品牌、工程質(zhì)量、物業(yè)及部分戶型進(jìn)行了市場傳達(dá)。其項(xiàng)目的促銷活動，主要是結(jié)合項(xiàng)目的工程節(jié)點(diǎn)進(jìn)行了一些老客戶的維系活動。
在我們對宣傳及活動的分析當(dāng)中，發(fā)現(xiàn)了其中存在三個方面的問題。一是宣傳主題與客戶需求上的錯位，也即宣傳內(nèi)容的針對*不強(qiáng)；二是在各宣傳節(jié)點(diǎn)上的訴求不能成為體系，缺乏對項(xiàng)目主題的支撐；三是宣傳中對產(chǎn)品的價值宣泄不足。
六、分析總結(jié)：
我們在前面對市場及競爭對手、產(chǎn)品及客戶進(jìn)行了一個簡要的分析，通過分析我們得出我們對市場、產(chǎn)品及市場中的消費(fèi)者的理解，我們在明示如下：
市場：在漢沽的房地產(chǎn)市場中充斥著大量的房地產(chǎn)項(xiàng)目，單從供應(yīng)量上來講已基本上可以滿足市場現(xiàn)有的消費(fèi)需求，而且在新的一年里將有新的地產(chǎn)公司進(jìn)入市場，并為市場帶來新的產(chǎn)品，這樣我們就可以說20**年的漢沽房地產(chǎn)市場，將快速成長為供大于求的買方市場。對于在市場中的各個項(xiàng)目來說，漢沽將是一個各項(xiàng)目進(jìn)行快速掠奪的市場。
我們從目前所了解到的市場中各項(xiàng)目的銷售情況來看，雖然漢沽已經(jīng)進(jìn)入了買方市場，雖然各項(xiàng)目都已經(jīng)在市場中得到相應(yīng)的認(rèn)知，雖然各競爭對手之間的差異較大（包括產(chǎn)品及價格），但是卻沒能有一個項(xiàng)目成為市場追逐的熱點(diǎn)，成為市場銷售的領(lǐng)跑者，成為市場中最具殺傷力的項(xiàng)目。
在這樣的市場情況下，一方面給我們留下了一個絕佳的市場機(jī)會，一方面也讓我們反思我們近一年來所做工作的欠缺及未來工作中的跟進(jìn)措施。如果我們能夠在未來的工作中，及時總結(jié)我們的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，及時調(diào)整我們的營銷戰(zhàn)略，及時登上市場領(lǐng)*者的寶座，我們的項(xiàng)目明天將會異常光明。
產(chǎn)品：在漢沽房地產(chǎn)市場中，我們不能說我們的產(chǎn)品規(guī)模是最大的，不能單就一個方面說我們的產(chǎn)品是最好的，但我們可以說我們產(chǎn)品的從整體上來說是最好的，雖然我們銷售價格高于競爭對手，但這個價格是與其價值相符的，這從我們產(chǎn)品的前期銷售中即可看出。
雖然目前市場上普遍認(rèn)為我們的價格高，但那只是表面現(xiàn)象，那只是因?yàn)槲覀儧]能在項(xiàng)目的前一階段銷售過程中讓市場認(rèn)清我們產(chǎn)品的價值而已，只要我們能讓消費(fèi)者實(shí)際感受到我們的產(chǎn)品，看到我們的產(chǎn)品價值，我們的銷售必然會放量，我們的項(xiàng)目必然會成為市場關(guān)注的熱點(diǎn)，我們的項(xiàng)目必然會成為市場的領(lǐng)跑者。
消費(fèi)者：在漢沽當(dāng)?shù)氐南M(fèi)市場中，主要以工薪收入階層為主，這是由當(dāng)?shù)叵鄬我坏慕?jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)所造成的。雖然這些工薪階層的收入水平不高，但是卻相對穩(wěn)定，這為他們購買房地產(chǎn)產(chǎn)品提供了物質(zhì)基礎(chǔ)。
同時由于他們受教育程度相對較高，這樣對新鮮事物的接受能力也相對于一般消費(fèi)者要強(qiáng)，因此也就說明他們是我們的目標(biāo)消費(fèi)群體，是我們產(chǎn)品信息釋放的主渠道。
渠道策劃書篇十三
尊敬的公司領(lǐng)導(dǎo)、各位同仁：
大家好!
今天在臺上向各位作的工作總結(jié)和的工作計(jì)劃，第一次向各位做述職報(bào)告，十分激動!總覺得還沒來得及細(xì)細(xì)揣摩自己在這一年中的所獲得的千般感受，09年的鐘聲已經(jīng)敲響。當(dāng)我坐在電腦前回想這一年走過的道路，總能讓自己陷于不可自拔的回憶和感嘆中。o8年是我人生旅程中轉(zhuǎn)折的一年，我在這一年中迎接了新的工作和新的挑戰(zhàn)，適應(yīng)了新的工作環(huán)境，結(jié)識了新的工作伙伴。o8年是在東方中原公司的第一個年頭，也是人生歷練的另一個開始。
踏入公司已經(jīng)有七個月的時間了，過去的七個月對我的人生來說亦是一次新的開始，空閑之余我常常在思考著要以何種心情來詮釋剛剛過去的七個月。坦白的講，過去的那些工作的日子里，充滿了激情，也飽含著淚光，甚至也有過掙扎，在一次次推動自己前進(jìn)的路上，我面對著從來沒有面臨過的境遇，在領(lǐng)導(dǎo)的指引下和同事的幫助下，學(xué)會了如何做好本職的.那些工作，懂得了應(yīng)該品味的人生滋味?；仡?0xx工作的種種經(jīng)歷，讓我百感交集。
剛剛進(jìn)入公司，我的工作是渠道經(jīng)營，我的工作目標(biāo)是發(fā)展新客戶，然后鞏固老的客戶群體。因此，常常我得去走訪合作經(jīng)營者，與他們協(xié)商，發(fā)展成為中原的新的合作伙伴。我深知，我這個工作雖然是公司業(yè)務(wù)的一部分，但是關(guān)系到公司的“源頭”，因此我決不能懈怠，失敗了繼續(xù)努力，成功了繼續(xù)發(fā)展。經(jīng)過一個階段的拜訪與溝通之后，發(fā)展了一部分有價值的合作者，但是，也不像自己想像的那樣一帆風(fēng)順的`就能出單，對于合作伙伴來講，也需要一個考驗(yàn)自己工作的階段，這樣在反反復(fù)復(fù)的交談拜訪之中，自己的工作便出了成績。在和渠道客戶的合作當(dāng)中，我深刻的理解到，合作著之間一定要體現(xiàn)“合作與共贏”，合作者選用公司的產(chǎn)品會充分考慮自己的利潤空間以及售后服務(wù)。所以我常常利用中原公司的優(yōu)勢來和客戶溝通，去給客戶滲透共贏的思想。接下來的工作重點(diǎn)是轉(zhuǎn)向了終端客戶——學(xué)校，對于學(xué)校來講，在工作上和渠道客戶的是不太一樣的，在學(xué)校的拜訪當(dāng)中，主要滲透的是公司產(chǎn)品的功能優(yōu)勢和完整的售后體系，把服務(wù)與產(chǎn)品的優(yōu)勢灌輸給對方。
渠道策劃書篇十四
一個企業(yè)營銷渠道的構(gòu)成往往有以下的群體組成，即：企業(yè)（制造商）、中間商、終端商、消費(fèi)者，在這些群體中由于企業(yè)的選擇方式不同或者市場的操作模式的不同一般分為以下幾種表現(xiàn)形式，其優(yōu)缺點(diǎn)又各不相同，如圖：
渠道級數(shù)構(gòu)成形式優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)。
零級渠道制造商――――――――――消費(fèi)者交易快捷、迅速交易成本大、難以擴(kuò)散。
零級渠道指廠家直接與消費(fèi)者發(fā)生交易；一級渠道指廠家通過零售商向最終消費(fèi)者供貨；二級渠道指廠家先將產(chǎn)品賣給批發(fā)商，由批發(fā)商轉(zhuǎn)賣給零售商，最終再由零售商銷售給最終消費(fèi)者的渠道結(jié)構(gòu)；如果在批發(fā)商和零售商之間還存在一級中間商則構(gòu)成了三級渠道，根據(jù)上述渠道的實(shí)際情況，一般的工業(yè)消費(fèi)品多采用零級渠道和一級渠道模式，或者制造商直接設(shè)立分銷機(jī)構(gòu)如辦事處或者通過業(yè)務(wù)代表實(shí)現(xiàn)銷售，其渠道結(jié)構(gòu)一般不超過兩級，而對于一般的快速消費(fèi)品，如飲料食品等多采用兩級和三級渠道模式。
對于區(qū)域市場的渠道的規(guī)劃，作為區(qū)域經(jīng)理在對渠道規(guī)劃前，必需保證把握相應(yīng)的原則，才使渠道規(guī)劃工作起到相應(yīng)的作用。
2、控制性原則：即對渠道的控制能力必需能夠把握。雖然用自己的銷售隊(duì)伍當(dāng)然能夠最大限度地控制渠道，但成本非常高；反之，如果使用批發(fā)商則意味著會產(chǎn)生更多的控制問題，因此在對渠道進(jìn)行選擇規(guī)劃時區(qū)域經(jīng)理需要考慮對渠道成員的控制能力如何，只有能夠?qū)η肋M(jìn)行有效的控制，才能保證市場按照設(shè)定的目標(biāo)來發(fā)展。
3、適應(yīng)性原則：渠道成員之間的合作在一個特定的時期內(nèi)往往會有一定程度的承諾，但是由于市場的變動影響會影響廠商的應(yīng)變能力和合作基礎(chǔ)，因此在迅速變化的市場上，制造商需要尋求能獲得最大控制的渠道結(jié)構(gòu)和政策，以適應(yīng)不斷變化的營銷戰(zhàn)略。
4、匹配性原則：渠道規(guī)劃因產(chǎn)品特性不同而不同，產(chǎn)品的不同對于渠道的要求也不盡相同，同時企業(yè)情況的不同，對渠道的要求也會不一樣，這就要求區(qū)域經(jīng)理在進(jìn)行渠道規(guī)劃時充分考慮制造商的實(shí)際情況尋找相匹配的渠道來進(jìn)行市場的運(yùn)作。如易腐爛和保質(zhì)期短的商品要求產(chǎn)品與消費(fèi)者接觸的中間環(huán)節(jié)盡可能較少，采取零級渠道或者一級渠道就相對合適，就可以避免因而拖延和重復(fù)搬運(yùn)會造成損失。而對于保質(zhì)期長或者不易腐爛的產(chǎn)品如飲料食品由于對時間要求不是很嚴(yán)格，則可以采取二級或者三級渠道，如此種種情況有很多，這就需要區(qū)域經(jīng)理在進(jìn)行渠道規(guī)劃時考慮實(shí)際情況，做到兩者的會向匹配。
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渠道策劃書篇十五
除非我們的企業(yè)進(jìn)入了新的戰(zhàn)略性領(lǐng)域，一般情況下，企業(yè)在推出新產(chǎn)品時都會考慮到渠道共享，因此，新產(chǎn)品渠道戰(zhàn)略規(guī)劃與渠道管理將主要從兩個方面給企業(yè)一些參考，其一就是新渠道的開發(fā)與運(yùn)用，在現(xiàn)實(shí)市場上，我們的老產(chǎn)品由于種種原因可能對很多渠道缺乏深度耕耘，造成了我們的渠道比較窄，因此，借助新產(chǎn)品建立企業(yè)的寬渠道系統(tǒng)是非常有戰(zhàn)略意義的規(guī)劃；其二就是新產(chǎn)品進(jìn)入老渠道的系統(tǒng)適用與適應(yīng)問題，我們在實(shí)際操作中發(fā)現(xiàn)，很多新產(chǎn)品進(jìn)入市場后并沒有按照我們設(shè)計(jì)的渠道規(guī)范去運(yùn)營，而是出現(xiàn)了很多意想不到的問題，因此，我們的新產(chǎn)品渠道管理將著力對新產(chǎn)品進(jìn)入渠道后的系統(tǒng)匹配問題進(jìn)行思考，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)新產(chǎn)品快速融入老渠道系統(tǒng)，并真正起到激活系統(tǒng)的戰(zhàn)略功能。
一、新產(chǎn)品渠道拓展策略。
關(guān)于中國市場的渠道結(jié)構(gòu)已經(jīng)有很多連篇累牘的文章與專業(yè)書籍做了非常深入的闡述，但我發(fā)現(xiàn)在所有專業(yè)書籍中，渠道都是被作為一個線性的流程來描述，因此，新產(chǎn)品上市中的渠道戰(zhàn)略往往也呈現(xiàn)出線性的特征。而實(shí)際上，中國市場的渠道體系更多具有立體的特征，中國市場的立體渠道與中國市場層級結(jié)構(gòu)緊密關(guān)聯(lián)的。新產(chǎn)品在進(jìn)入渠道系統(tǒng)中，要形成有很強(qiáng)大的市場穿透力，就必須要在立體渠道中獲得巨大的滲透力。
首先是渠道的長度策略。中國市場按照行政隸屬關(guān)系至少應(yīng)該有五級，即特大型城市渠道、省級省會渠道，地市州級渠道，縣級渠道，以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村渠道。這種渠道長度決定了新產(chǎn)品在市場流通過程中的利益流動。快速消費(fèi)品新產(chǎn)品在長度方向上要滿足的核心指標(biāo)是市場鋪貨率。無論是多么偉大的消費(fèi)品公司，特別是快速消費(fèi)品公司，如果沒有鋪貨率，就不可能有成功的市場。而耐用消費(fèi)品越來越集中的專賣系統(tǒng)，渠道實(shí)際長度已經(jīng)是大大地縮短了。新產(chǎn)品在長度渠道中核心動力是合理的利益分配與市場二次分配。新產(chǎn)品要保持渠道長度中的生命力，規(guī)格，包裝，價格以及廣泛目標(biāo)人群鎖定無疑是基礎(chǔ)性要素。渠道的長度與產(chǎn)品的長度一般是相互匹配的，我們永遠(yuǎn)不要指望一種產(chǎn)品規(guī)格，全面覆蓋系統(tǒng)。如果我們的渠道長度設(shè)計(jì)比較長，就需要在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上有前瞻性思考與規(guī)劃，這樣才能保持新產(chǎn)品的市場滲透力。
其次是渠道的寬度策略。每一個級別的渠道體系都具有非常強(qiáng)大的寬度拓展能力。特大型城市渠道寬度的渠道寬度越來越小，為什么？因?yàn)榱闶蹣I(yè)的戰(zhàn)略整合使得渠道寬度受到了很大程度的影響。比如上海，渠道的寬度就十分集中了，ka成為渠道主形式，cvs成為渠道有力補(bǔ)充，專賣渠道十分發(fā)達(dá)。但是，省會城市市場渠道寬度呈現(xiàn)出比較復(fù)雜的局面。一般情況下，省會城市渠道系統(tǒng)寬度上至少有20種以上。而地市一級市場的渠道形態(tài)就更加復(fù)雜了，我們在有一些中部地區(qū)的地州市調(diào)研發(fā)現(xiàn)，其渠道寬度達(dá)數(shù)十種之多。有一些城市市場渠道寬度達(dá)到76種之多，如此細(xì)膩渠道寬度在西方國家是不可想象的。
新產(chǎn)品面對如此復(fù)雜的寬渠道，要保持新產(chǎn)品在寬渠道中的張力，就必須要維持新產(chǎn)品品牌活力與品牌覆蓋面。特別是新產(chǎn)品品牌高度對于新產(chǎn)品在寬渠道中的適應(yīng)性有著舉足輕重的作用。
所有做日化的專業(yè)人員都知道，寶潔中國的產(chǎn)品有著很強(qiáng)的寬渠道適應(yīng)力，為什么？品牌的高度與品牌滲透力，做白酒的渠道系統(tǒng)，無論是大流通，還是盤中盤，無論是專賣系統(tǒng)，還是路邊小店，誰都不會拒絕茅臺、五糧液品牌，因?yàn)檫@兩個白酒品牌已經(jīng)具備了無與倫比的寬度適應(yīng)力！
新產(chǎn)品要構(gòu)建寬渠道適應(yīng)能力，品牌建設(shè)肯定是長期的戰(zhàn)略目標(biāo)，但是，面對激烈的市場競爭，我們又不得不面臨這樣一個殘酷的事實(shí)，新產(chǎn)品大多是初出茅廬，還難以做到像老品牌那樣擁有幾十年，甚至上百年的積淀，這時，一些戰(zhàn)術(shù)性手段也是可以幫助新產(chǎn)品階段性拓寬渠道寬度。
創(chuàng)造了新品上市進(jìn)入ka系統(tǒng)暫行的紀(jì)錄。還有就是選擇比較高層次的媒體，如央視等，通過高層次媒體拉動市場終端鋪貨，實(shí)現(xiàn)渠道寬度效應(yīng)。比如來自廣東的涼茶品牌――-王老吉，原來在全國市場一直默默無聞，其進(jìn)入ka系統(tǒng)的阻力非常之大，但王老吉選擇了央視媒體作為平臺，通過高端媒體的拉動，也迅速地啟動了全面的渠道系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了王老吉圖謀全國市場的野心。而十分有創(chuàng)意的廣告形式也可以對新產(chǎn)品進(jìn)入渠道起到很好的拉動作用。我們看到很多耐用消費(fèi)品利用非常有創(chuàng)意的廣告形式實(shí)現(xiàn)了快速啟動寬渠道的戰(zhàn)略目標(biāo)。
其二，就是借助事件行銷實(shí)現(xiàn)寬渠道策略。事件行銷是新產(chǎn)品比較快速進(jìn)入市場一條比較節(jié)約的手段。當(dāng)初，農(nóng)夫山泉借助一系列的事件行銷快速啟動寬渠道系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了與老牌水品牌――-娃哈哈，樂百氏三分天下的目的。
其三，就是高效率的執(zhí)行力。也有不少消費(fèi)品企業(yè)既沒有很強(qiáng)勢的媒體，也缺少杰出的創(chuàng)意，但是由于企業(yè)有很強(qiáng)的執(zhí)行力，新產(chǎn)品上市也可以實(shí)現(xiàn)非常高的寬度占有率。
其四還有就是強(qiáng)勢的經(jīng)銷商資源也能夠?qū)崿F(xiàn)寬渠道覆蓋。
渠道的長度與寬度是保證新產(chǎn)品與消費(fèi)者有一個充分溝通平臺，是典型的一項(xiàng)基礎(chǔ)性的營銷功夫。但是，要真正實(shí)現(xiàn)新產(chǎn)品在市場上廣泛動銷，我們可能需要更多關(guān)注新產(chǎn)品渠道深度拓展。在耐用消費(fèi)品一般叫單店?duì)I業(yè)率，而快速消費(fèi)品一般稱之為市場流量。所謂的市場精耕也就是挖掘渠道的深度，使得每一個終端都成為市場有效終端，因?yàn)闊o論多少的市場銷售總額，都是一個又一個單店累積的結(jié)果。這就是我們所說的新產(chǎn)品渠道深度策略。
第三是渠道的深度策略。中國有一句古訓(xùn)，就是不要輕視你身邊的任何一個人，因?yàn)榧S堆都有發(fā)熱時。在全國市場大規(guī)模調(diào)研中，我們發(fā)現(xiàn)一個很不起眼的小店可能都是你產(chǎn)品銷售極其重要的平臺。
我到河南鄭州去考察市場當(dāng)時我們?nèi)タ匆粋€日化產(chǎn)品零售終端結(jié)果到一個大型化工企業(yè)一個很不起眼的小店?；S最近的效益并不好下崗職工眾多。小店門簾也是用鐵皮棚做的就是這樣一個經(jīng)濟(jì)效益很差下崗職工如云僅僅20平方小鐵皮棚每年僅僅是洗發(fā)水銷售就高達(dá)160多萬。我開始一直不相信后來了解到小店不僅做零售同時小店還通過廠工會爭取到化工廠團(tuán)購的單子每年工會團(tuán)委婦聯(lián)協(xié)會等單位都會從小店采購大量的洗發(fā)水作為活動或者職工福利用品。每一種渠道究竟有多深每一種渠道形態(tài)單店?duì)I業(yè)額究竟有多大真的是值得我們?nèi)ド疃妊芯俊?BR> 新產(chǎn)品如何深度耕耘渠道？如何通過創(chuàng)造性工作使得終端潛力被挖掘出來？一般情況下有如下幾種方法：
第二種方法，通過持續(xù)不斷的動銷推動新產(chǎn)品流通速度。必須看到，我們不可能維系長時間的終端鋪貨政策這樣的力度，只有建立起新產(chǎn)品上市的流量速度，才可能使得新產(chǎn)品真正深度融入渠道系統(tǒng)，否則這種渠道系統(tǒng)就會有非常大的渠道風(fēng)險。我們經(jīng)?？吹?，一個新產(chǎn)品上市時候非常紅火，但是，很快就歸于沉寂，為什么？渠道鋪貨政策一旦消化結(jié)束，新產(chǎn)品滯銷帶來的市場疲軟往往會深刻打擊企業(yè)積極性。如果比較敏銳企業(yè)能夠發(fā)現(xiàn)這個問題并迅速加以調(diào)整，可能這種現(xiàn)象僅僅是階段性的，如果營銷高層缺乏清醒的頭腦，就會使得市場疲軟變成市場困局，嚴(yán)重的，可能就會扼殺新產(chǎn)品在渠道中的生命力。
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渠道策劃書篇十六
中國白酒行業(yè)的渠道可以說是所有行業(yè)中最不平衡、最不統(tǒng)一的，有的企業(yè)在渠道建設(shè)中投入了幾千名業(yè)務(wù)人員，有的個別企業(yè)雖然年銷量幾十億卻只有區(qū)區(qū)二三十人，有的企業(yè)早就進(jìn)入精細(xì)化營銷時代，有的企業(yè)卻還在像做貿(mào)易一樣的銷售。這種差異，有的是源于白酒業(yè)各個企業(yè)的產(chǎn)品以及企業(yè)具有不可取代的優(yōu)勢，有的是由于經(jīng)銷商的實(shí)力檔次差距太大而不得已呈現(xiàn)參差不齊的渠道類型。而更多的則是接受與實(shí)施現(xiàn)代營銷理念需要一個較長的過程，從而相當(dāng)多的企業(yè)仍保持著粗放式的渠道運(yùn)作模式。
企業(yè)的產(chǎn)品只有通過渠道才能分銷到終端，這么多紛雜而缺乏管理的渠道類型、結(jié)構(gòu)與渠道成員，必將隨著行業(yè)的發(fā)展以及企業(yè)營銷能力的提升而進(jìn)化。由于渠道成員是公共資源，誰先取得這種渠道資源，誰就更能取得競爭優(yōu)勢。
那么，在白酒業(yè)，什么類型的渠道模式才是未來的主流模式呢？本文通過綜合國內(nèi)外渠道模式發(fā)展態(tài)勢、各種不同行業(yè)的渠道模式現(xiàn)狀以及對白酒業(yè)未來的銷售發(fā)展預(yù)測，與各位同仁來共同探討。
深度分銷模式。
令人欣慰的是，經(jīng)過市場走訪調(diào)查，已經(jīng)有一些先鋒企業(yè)在中低檔酒的渠道模式上，采取了快速消費(fèi)品行業(yè)所熟知與熟絡(luò)應(yīng)用的深度分銷模式，并且取得可喜的成績，如瀘州二曲僅在成都一個城市，就有年銷售近億的驚人成績。在我們的保姆式扶持下，沱牌曲酒也已啟動在基地市場的深度分銷。
深度分銷將成為白酒業(yè)中低檔酒銷售的一種主流模式，將不容置疑！這是由于深度分銷有以下優(yōu)勢：
1、中低檔酒的競爭將向便利、實(shí)惠等終端競爭轉(zhuǎn)變，而深度分銷通過與經(jīng)銷商共同服務(wù)終端，更滿足了消費(fèi)者的快速、便捷需求，也抵御了競爭，取得了可貴的終端網(wǎng)絡(luò)資源，實(shí)現(xiàn)了營、銷與御的完全結(jié)合。
3、經(jīng)過調(diào)查，凡實(shí)施過深度分銷的企業(yè)在作過測算總結(jié)后，深刻感受到其實(shí)投資于人、投資于渠道精耕，這是最劃算的營銷方式。現(xiàn)在在央視，無論一臺、二臺、七臺、十臺，都成了白酒做廣告的根據(jù)地，連春晚的契入式廣告，就有兩家是白酒，這些，已經(jīng)使消費(fèi)者產(chǎn)生了審美疲勞。
4、實(shí)施深度分銷的企業(yè)，還發(fā)現(xiàn)了深度分銷給他們帶來的巨大好處，那就是，整個企業(yè)的運(yùn)作能力提高了。這包括，市場基礎(chǔ)更扎實(shí)了，市場信息更真實(shí)了，價格穩(wěn)定了，相比原來廣告轟炸但終端不動銷，現(xiàn)在產(chǎn)品回轉(zhuǎn)速度快多了。也就是說，在白酒業(yè)實(shí)施深度分銷的企業(yè)，實(shí)際上最終是通過深度分銷，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)綜合能力的提升而不僅是是渠道的變革與精細(xì)化運(yùn)作。
5、深度分銷可以復(fù)制，也就是說，深度分銷已經(jīng)在快速消費(fèi)品行業(yè)發(fā)展應(yīng)用成型，這樣，在一個區(qū)域試點(diǎn)成功后，就可進(jìn)行復(fù)制。凡是實(shí)施深度分銷的企業(yè)，只要是試點(diǎn)成功了，就發(fā)現(xiàn)能大面積的復(fù)制，取得最快的發(fā)展效果！
6、深度分銷可最大限度地解決竄貨問題。竄貨是貿(mào)易式銷售、傳統(tǒng)流通模式下的蛋，在此模式下，由于政策實(shí)施不平衡或者說粗放，竄貨問題不可能解決。而深度分銷則使終端零售價都基本統(tǒng)一，過程控制到位，有效控制了竄貨。
深度分銷模式的實(shí)施，最早從快速消費(fèi)品行業(yè)開始，如飲料業(yè)的可口可樂、百事可樂，啤酒業(yè)的雪花啤酒，食品業(yè)的統(tǒng)一康師傅等，這些國際巨頭或國內(nèi)領(lǐng)先企業(yè)，率先引入或創(chuàng)造性實(shí)施了深度分銷。中國的白酒業(yè)由于區(qū)域特異性大、產(chǎn)品價位段廣、營銷歷史發(fā)展短，都是各企業(yè)自己在摸索、嘗試，雖很多企業(yè)都取得了不俗成績，但要想企業(yè)騰飛、整個行業(yè)升級，深度分銷就是一條被無數(shù)企業(yè)證明正確的道路。
渠道策劃書篇十七
(1)渠道策略實(shí)施報(bào)告與總結(jié);。
(2)20行業(yè)及渠道發(fā)展趨勢報(bào)告;。
(4)2011年企業(yè)渠道各項(xiàng)政策及執(zhí)行。
一、目前大多數(shù)企業(yè)的做法。
第一種情況：易忽視，不管大家電企業(yè)，還是小家電企業(yè)，這是許多企業(yè)通常的毛病。企業(yè)往往有年度產(chǎn)品規(guī)劃，年度傳播規(guī)劃，但是渠道規(guī)劃往往容易被忽視，許多企業(yè)認(rèn)為，我把經(jīng)銷商任務(wù)設(shè)定好，支持應(yīng)有的產(chǎn)品，加上空中地下一陣廣告促銷亂炸，好啦，我的工作已經(jīng)完畢了。而一樣重要的渠道規(guī)劃，卻往往被企業(yè)高層所忽視，許多企業(yè)的渠道管理部也僅僅是做一下事后統(tǒng)計(jì)的工作。
第二種情況：不重視，一些家電企業(yè)有渠道規(guī)劃的意識，但是往往不重視。認(rèn)為渠道規(guī)劃是經(jīng)銷商的事，我做好重點(diǎn)渠道的開拓與維護(hù)工作就是了。所以做年度渠道規(guī)劃，拍腦袋，往往是簡單地將渠道規(guī)劃做成進(jìn)店任務(wù)，比如進(jìn)入某些重點(diǎn)渠道系統(tǒng)，國美，蘇寧等，規(guī)定年度進(jìn)店任務(wù)，不完成就扣分公司經(jīng)理工資，扣經(jīng)銷商貨款。
二、作者的建議。
作者作為家電行業(yè)渠道管理人員，現(xiàn)在對渠道規(guī)劃提出自己的看法，希望能為同行提供參考建議。渠道規(guī)劃要做到符合企業(yè)實(shí)際，要做到四個字：“望聞問切”。
第一：望。
中國市場發(fā)展如初出之苗，不見其增，日有所長，也許你現(xiàn)在所見到的與一年之后都會差別很大的?！巴钡哪康氖钦鎸?shí)地了解各銷售渠道變化趨勢，為渠道策略的提出提供現(xiàn)實(shí)參考依據(jù)。
“望”市場，總經(jīng)理帶隊(duì)，至少主管銷售副總經(jīng)理帶隊(duì)，區(qū)域總監(jiān)與渠道管理部經(jīng)理一起參與，選定樣板市場，好的市場問經(jīng)驗(yàn)，差的市場問教訓(xùn)，兩者都要兼顧。一個一個市場“望”，“望”代理商，“望”終端市場，“望”競品情況，“望”上一年的渠道規(guī)劃落實(shí)成果。通過“望”一定要總結(jié)自己的看法，市場變化是朝著什么方向，通過“望”一定要形成自己的意見。
第二：聞。
“聞”市場，就是要走訪市場過程中，認(rèn)真聽取分公司、代理商、經(jīng)銷商甚至專賣店店主，導(dǎo)購員的看法，從中得到渠道政策制定的大概框架。
“聞”市場比較好的辦法，就是頭腦風(fēng)暴法，分公司經(jīng)理、代理商、經(jīng)銷商、店主與導(dǎo)購員濟(jì)濟(jì)一堂，坐在一起，暢所欲言，有好的想法與建議可以當(dāng)場獎勵，這樣在頭腦“碰撞”過程中往往會出現(xiàn)智慧的火花。
第三：問。
走市場切忌走馬觀花，獨(dú)自欣賞，這樣肯定會錯過有價值的數(shù)據(jù)信息。“問”這個環(huán)節(jié)必不可少，帶著疑問走市場。與市場一線人員交流過程中，大膽問，把所有的疑問都說出來，一線人員往往會給到你不同的答案。
如果在條件允許的情況，可以問一下行業(yè)營銷專家與競品高層，這樣在問答過程中，容易發(fā)現(xiàn)更好的方法與措施。
第四：切。
經(jīng)過了“望”、“聞”、“問”等環(huán)節(jié)后，每個人都會對渠道規(guī)劃有一個大概的了解，每個人都有一個“藥方”，這個藥方準(zhǔn)不準(zhǔn)，就看上述三個環(huán)節(jié)是否做的用心仔細(xì)?！扒小睖?zhǔn)確，企業(yè)入戶添翼，“切”錯了，企業(yè)的發(fā)展往往會被拖慢。
前一個月國美“黃陳之爭”中，有一個爭論焦點(diǎn)，不知道各位營銷同仁是否注意，就是關(guān)于在過去幾年的發(fā)展中，陳曉的策略是“提升單店質(zhì)量，開店速度可以放緩”，從而導(dǎo)致國美的門店數(shù)量被蘇寧超過，在依然是“跑馬圈地”競爭的年代里，國美放慢了自己的腳步，從這一點(diǎn)來看，是陳曉及高層團(tuán)隊(duì)“切”錯了。
三、幾點(diǎn)需要注意的問題。
渠道規(guī)劃除了以上幾個環(huán)節(jié)，在作者看來，沒有以下幾點(diǎn)舉措，渠道規(guī)劃是不完整的，甚至?xí)霈F(xiàn)偏差。
1、數(shù)據(jù)總計(jì)，總結(jié)規(guī)律。
在做渠道規(guī)劃之前，可以讓分公司進(jìn)行上報(bào)年度渠道拓展規(guī)劃，讓分公司從數(shù)量與時間兩個維度進(jìn)行數(shù)據(jù)上報(bào)，然后將全國所有分公司的數(shù)據(jù)匯總，得出分公司所需要的年度的渠道拓展計(jì)劃。在一定程度上，可以為渠道規(guī)劃提供參考。
2、集思廣益，總結(jié)思路。
渠道規(guī)劃不能閉門造車，渠道管理人員同樣需要多方面收集資料、多形式了解市場、多渠道明白消費(fèi)者。
集思廣益，找誰集思，找誰廣益，不要自我設(shè)限，市場上每一位人員的講法都有可能對渠道規(guī)劃帶來大的幫助，有時候，導(dǎo)購員一句話，說不定就是年度渠道策略。
3、渠道研究，總結(jié)方法。
年度渠道規(guī)劃得出來了，那么這些渠道有哪些特征，如果操作，有幾個關(guān)鍵點(diǎn)，對于渠道管理人員來說，還是一頭霧水。對于分公司來說，這些指導(dǎo)文件沒有，只能再從頭摸索，反而會延緩渠道開拓進(jìn)度。
所以，渠道規(guī)劃得出后，就要開始進(jìn)行專人負(fù)責(zé)對進(jìn)入渠道進(jìn)行方法總結(jié)，新渠道進(jìn)行研究，總結(jié)方法，甚至可以制作出傻瓜式的方法，讓分公司能夠看到就學(xué)會，學(xué)會就能用，用了就有效果，那么，你的渠道研究是成功的。
以上是作者在從事渠道管理工作中，進(jìn)行渠道規(guī)劃的點(diǎn)滴體會，請各位同行的營銷精英們參考。
渠道策劃書篇十八
（4）2011年企業(yè)渠道各項(xiàng)政策及執(zhí)行。
一、目前大多數(shù)企業(yè)的做法。
而一樣重要的渠道規(guī)劃，卻往往被企業(yè)高層所忽視，許多企業(yè)的渠道管理部也僅僅是做一下事后統(tǒng)計(jì)的工作。
第二種情況：不重視，一些家電企業(yè)有渠道規(guī)劃的意識，但是往往不重視。認(rèn)為渠道規(guī)劃是經(jīng)銷商的事，我做好重點(diǎn)渠道的開拓與維護(hù)工作就是了。所以做年度渠道規(guī)劃，拍腦袋，往往是簡單地將渠道規(guī)劃做成進(jìn)店任務(wù)，比如進(jìn)入某些重點(diǎn)渠道系統(tǒng)，國美，蘇寧等，規(guī)定年度進(jìn)店任務(wù)，不完成就扣分公司經(jīng)理工資，扣經(jīng)銷商貨款。
二、作者的建議。
作者作為家電行業(yè)渠道管理人員，現(xiàn)在對渠道規(guī)劃提出自己的看法，希望能為同行提供參考建議。渠道規(guī)劃要做到符合企業(yè)實(shí)際，要做到四個字：“望聞問切”。
第一：望。
中國市場發(fā)展如初出之苗，不見其增，日有所長，也許你現(xiàn)在所見到的與一年之后都會差別很大的。“望”的目的是真實(shí)地了解各銷售渠道變化趨勢，為渠道策略的提出提供現(xiàn)實(shí)參考依據(jù)。
“望”市場，總經(jīng)理帶隊(duì)，至少主管銷售副總經(jīng)理帶隊(duì)，區(qū)域總監(jiān)與渠道管理部經(jīng)理一起參與，選定樣板市場，好的市場問經(jīng)驗(yàn)，差的市場問教訓(xùn)，兩者都要兼顧。一個一個市場“望”，“望”代理商，“望”終端市場，“望”競品情況，“望”上一年的渠道規(guī)劃落實(shí)成果。通過“望”一定要總結(jié)自己的看法，市場變化是朝著什么方向，通過“望”一定要形成自己的意見。
渠道策劃書篇十九
為什么那么多的好產(chǎn)品、好品牌，市場難以做大？為什么市場出現(xiàn)秩序混亂、竄貨、砸價、促銷疲軟？這是因?yàn)榍荔w系出現(xiàn)了問題，而現(xiàn)在說到渠道，大家自然就想到營銷中的4p之一：直白一點(diǎn)就是一個銷售產(chǎn)品的通道。一般而言大家都這么理解：渠道就是一條通路，是經(jīng)銷商、二批商；渠道建設(shè)就是找經(jīng)銷商；渠道管理就是打款、發(fā)貨、管竄貨，實(shí)際上，這是一種對渠道狹隘的理解。真正的渠道是一個戰(zhàn)略系統(tǒng)，使命是完成產(chǎn)品（服務(wù)）從廠家到消費(fèi)者手中的轉(zhuǎn)移，并使產(chǎn)品（服務(wù)）的價值增值。
渠道模式及設(shè)計(jì)。
每一個企業(yè)的產(chǎn)品特性、消費(fèi)者及市場情況都不一樣，也就決定了渠道模式會存在很大的差別。消費(fèi)品最普遍的渠道模式有三種，第一種是娃哈哈為代表的聯(lián)銷體模式；第二種是以康師傅為代表的渠道精耕；第三種是以加多寶為代表的掌控終端模式。這里說的是典型的渠道模式，并不是說，所有的企業(yè)都必須是這三種模式，但基本難以離開這三個渠道“原型”。
渠道模式的選擇，視企業(yè)產(chǎn)品的特性、消費(fèi)者需求、競爭狀況來決定。
渠道的層級多與少其實(shí)并不是決定銷售好壞的決定因素。要看企業(yè)的實(shí)際情況，娃哈哈品類、品項(xiàng)、產(chǎn)品多，需要借助長渠道進(jìn)行各品類的分銷；而加多寶是單品，需要快速而廣泛占領(lǐng)各個終端。
其次，要考慮渠道的寬度。有三種結(jié)構(gòu)類型可以選擇，第一密集型分銷，第二選擇型分銷，第三，獨(dú)家分銷。一般來說，密集分銷適用于快消品或者廣泛分銷的產(chǎn)品，需要大量的經(jīng)銷商或者分銷商進(jìn)行分銷，構(gòu)建銷售網(wǎng)絡(luò)；第二種是選擇型分銷，一個區(qū)域選擇幾家經(jīng)銷商進(jìn)行分銷或者直供，大多數(shù)的企業(yè)采用這種方式；第三種是獨(dú)家分銷，一個區(qū)域只有一家經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)下游網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)也可能由廠家?guī)椭?jīng)銷商進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)開發(fā)和建設(shè)?，F(xiàn)在很多消費(fèi)品企業(yè)也實(shí)行小區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷制，也算是區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷。
最后，渠道模式的選擇和設(shè)計(jì)涉及到分銷效率和后續(xù)的渠道管理工作，但渠道模式?jīng)]有所謂最好的模式，只有適合企業(yè)的、量身定做的渠道模式。如果企業(yè)實(shí)力不夠強(qiáng)，一般采用選擇型分銷，渠道模式可以借鑒康師傅的渠道精耕或者聯(lián)銷體模式，利用經(jīng)銷商的資源和能力完成市場覆蓋，廠家提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和市場的開發(fā)方案、推廣策略等支持；如果企業(yè)確實(shí)有實(shí)力，能夠在人員、資金、宣傳、經(jīng)銷商資源上有很強(qiáng)大的優(yōu)勢，可以像加多寶一樣，進(jìn)行深度分銷、終端管控，實(shí)現(xiàn)終端網(wǎng)絡(luò)全覆蓋。
通常情況，我們需要對區(qū)域市場進(jìn)行分類，然后按照每類市場進(jìn)行渠道策略的制定。一般來說，我們可以將企業(yè)的區(qū)域市場分為基地市場、戰(zhàn)略市場、機(jī)會市場和滲透市場。
戰(zhàn)略市場需要發(fā)展經(jīng)銷商戰(zhàn)略合作伙伴，利用經(jīng)銷商的資源和力量進(jìn)行市場開發(fā)；企業(yè)進(jìn)行較為深度的協(xié)助銷售，幫助經(jīng)銷商開發(fā)市場和維護(hù)重點(diǎn)終端客戶，同時提供給經(jīng)銷商可操作的市場方案、操作手法和管理標(biāo)準(zhǔn)，讓經(jīng)銷商不但為了短期的銷售，更為了更長遠(yuǎn)的、可持續(xù)的事業(yè)走到一起。
渠道策劃書篇二十
企業(yè)招商，往往是建立營銷渠道的第一步，所以對企業(yè)來說，招商的成功，也喻示著好的開頭，因?yàn)榻酉聛淼氖戮秃棉k多了。但很多小企業(yè)由于策劃能力有限，對招商工作不重視或者操作不當(dāng)，明明是個不錯的產(chǎn)品，問津者卻寥寥無幾。
所以在確立招商之前，要解決三大問題：一是產(chǎn)品賣點(diǎn)的提煉，二是推廣方案的設(shè)計(jì)，三是相配套的銷售政策，在此基礎(chǔ)上，企業(yè)才制定切實(shí)可行的招商方案。
目前招商騙局很多，經(jīng)銷商選擇廠家合作非常謹(jǐn)慎，所以企業(yè)要注意樹立自己的品牌意識，招商人員要經(jīng)過嚴(yán)格的專業(yè)培訓(xùn)，熱情而不失分寸地接待經(jīng)銷商，使用規(guī)范的接待用語。
通常比較有想法或者想有所作為的經(jīng)銷商比較注重以下五點(diǎn)，提請企業(yè)在招商策劃中引起重視：一是企業(yè)的實(shí)力;二是企業(yè)營銷管理人員的素質(zhì);三是推廣方案的可操作性;四是產(chǎn)品市場需求和潛力;五是經(jīng)營該產(chǎn)品的贏利情況。
招商成功離不開具有轟動效應(yīng)的招商廣告，但目前媒體上所見的招商廣告普遍存在一種過分夸大和空洞吹噓的現(xiàn)象，小企業(yè)不如實(shí)在一點(diǎn)，干脆說出自己的弱點(diǎn)，并闡明自己的決心，以贏得經(jīng)銷商的重視，有時候過分夸大市場效果的廣告只能引來純粹的投機(jī)商，而實(shí)在的廣告宣傳，反而會吸引那些注重商德的經(jīng)銷商。
第二步：選擇合適的經(jīng)銷商。
經(jīng)銷商是小企業(yè)產(chǎn)品在市場上賴以生存并發(fā)展的唯一支柱，由于缺乏經(jīng)濟(jì)能力，無論在整體推廣還是與渠道經(jīng)銷商的談判籌碼上，均占不了主動權(quán)，所以，小企業(yè)選擇合適的經(jīng)銷商并與之合作，就顯得尤其重要。大而強(qiáng)的經(jīng)銷商，必然要求也高，同時因?yàn)檫@類經(jīng)銷商經(jīng)常與大品牌企業(yè)合作，所以往往盛氣凌人，一般的小企業(yè)往往很難控制他們。
企業(yè)選擇經(jīng)銷商，就象一個人談戀愛，如果你出身卑微、卻喜歡上了一個高貴美麗的小姐，那么你的這段戀愛要么是單相思，要么無疾而終。要知道好的未必一定合適，而渠道伙伴的合適，才是最重要的。
所以小企業(yè)選擇合作的經(jīng)銷商，一定是那些剛起步做市場的，經(jīng)濟(jì)實(shí)力和市場運(yùn)作能力較一般的，但正由于這些因素，這類經(jīng)銷商非常需要企業(yè)的支持，同時這類經(jīng)銷商對合作的企業(yè)忠誠度比較高，而且，他們不象那些大經(jīng)銷商那樣要這要那的，如果企業(yè)的銷售政策完善，多向他們描繪一下企業(yè)的發(fā)展遠(yuǎn)景，基本上能吸引他們，企業(yè)也可以完全控制他們。
選擇這樣的經(jīng)銷商加盟，就可以讓經(jīng)銷商按照企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略去運(yùn)作整個市場，促使整個渠道網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)固發(fā)展。
問題的關(guān)鍵是，由于這類經(jīng)銷商的資金實(shí)力和運(yùn)作市場的能力均有限，需要企業(yè)保持高度的警惕和具備強(qiáng)勁的市場營銷管理團(tuán)隊(duì)，以指導(dǎo)和協(xié)銷，來幫助經(jīng)銷商與企業(yè)一同成長。
第三步：選擇合適的渠道模式。
渠道模式的選擇或者規(guī)劃，是小企業(yè)建立營銷渠道必然步驟，但小企業(yè)由于品牌知名度和企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力以及市場管理能力都比較弱，因而市場初期的渠道模式以每省級總經(jīng)銷制比較合適，也就是每個自然省只選擇一個經(jīng)銷商，因?yàn)檫@個時候你的產(chǎn)品銷售力不夠，銷售區(qū)域過于狹小的話，經(jīng)銷商會不滿足，從而引起區(qū)域竄貨的發(fā)生。所以，以每省一個經(jīng)銷商，然后由省級經(jīng)銷商自主向下游招商，組建本省區(qū)域的銷售網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)如果有人力，可以協(xié)助經(jīng)銷商招商開拓區(qū)域市場，這樣經(jīng)銷商會因?yàn)槠髽I(yè)的幫助而心存感激，即便將來壯大了，也不會對企業(yè)怎么樣。
如果有野心大一點(diǎn)的經(jīng)銷商欲跨區(qū)域銷售，企業(yè)也可以酌情予以考慮，假如該經(jīng)銷商欲跨入的區(qū)域尚沒有合適的經(jīng)銷商，而該經(jīng)銷商又有現(xiàn)成的網(wǎng)點(diǎn)，不如順?biāo)浦?，做了這個人情，等以后條件成熟，再重新劃分區(qū)域不遲。畢竟這個時候的企業(yè)，需要的是產(chǎn)品的大量鋪市和動銷，而不是呆板的規(guī)范。
曾經(jīng)為一個化妝品招商，在建立銷售網(wǎng)絡(luò)的初期就是采用了這樣的方法，a經(jīng)銷商由于其網(wǎng)點(diǎn)能力可以跨越ab兩省，所以同意其為ab兩省的經(jīng)銷商，使企業(yè)的產(chǎn)品在市場上的能見度很廣，并且有了足夠的現(xiàn)金流，等到三個月以后，整個市場開始動銷起來，該經(jīng)銷商由于做兩個省的市場，一時忙不過來，這時我才順勢而為，在b省重新招了一個經(jīng)銷商，勸說a經(jīng)銷商退出b省市場。
小企業(yè)在建立渠道初期，不必拘泥于過分規(guī)范的銷售政策，就象一個乞丐，暫時需要的是溫飽而不是營養(yǎng)價值，但需要事先為今后的發(fā)展做好系統(tǒng)的規(guī)劃。
第四步：設(shè)計(jì)可控的渠道結(jié)構(gòu)。
渠道結(jié)構(gòu)通常指渠道的寬廣度與深淺度和長短度，寬度也就是指企業(yè)在選擇渠道成員的單一性和復(fù)合度，如某企業(yè)在一個省內(nèi)設(shè)立多個獨(dú)立經(jīng)銷商，分別經(jīng)營不同的小區(qū)域。
渠道的深淺度主要是指零售終端的多樣性，譬如化妝品經(jīng)銷商，既可以將產(chǎn)品進(jìn)入商場超市的專柜銷售，也可以進(jìn)入美容專業(yè)線，同時還可以進(jìn)入醫(yī)藥連鎖系統(tǒng)。終端的多樣性，可以使產(chǎn)品更有效地滲透進(jìn)整個市場，達(dá)到銷售的規(guī)模效應(yīng)。
渠道的長短度則是指，由一級經(jīng)銷商到銷售終端，中間需要經(jīng)過幾個層級，如有的產(chǎn)品需要經(jīng)過省一級經(jīng)銷商，然后由省經(jīng)銷商批發(fā)給二級經(jīng)銷商，而二級經(jīng)銷商再將產(chǎn)品分銷給終端或者批發(fā)給更往下的三級經(jīng)銷商。層級越多，對渠道的管理就越困難，市場信息的反饋也更緩慢。
小企業(yè)由于在資金、管理能力方面比較弱，所以暫時先采取窄而長的深渠道結(jié)構(gòu)比較合適，等待市場銷售起來了，企業(yè)有資金回籠了，市場的管理能力也強(qiáng)了，然后才開始逐步削短渠道層級，將進(jìn)一步拓寬，并將渠道的管理重心下移。
第五步：對渠道經(jīng)銷商的管理。
對渠道成員的管理，其實(shí)是很多企業(yè)非常頭疼的一個問題，因?yàn)榇蠹叶贾狼佬枰芾恚烤乖趺垂芾?管什么?誰去管?很多企業(yè)尤其是中小企業(yè)都對此比較模糊。
所以，一旦銷售渠道初具形成，企業(yè)就要有專門的渠道管理人員，對渠道成員進(jìn)行嚴(yán)格的管理，管理的內(nèi)容包括，經(jīng)銷商的庫存情況、資金信用情況、每個產(chǎn)品的銷售情況、經(jīng)銷商經(jīng)營的競品情況、區(qū)域市場整體銷售統(tǒng)計(jì)、協(xié)助經(jīng)銷商或者終端進(jìn)行促銷、公司宣傳品的擺放以及經(jīng)銷商對公司產(chǎn)品的具體反映等。對經(jīng)銷商的管理不僅僅停留在管上，更重要的是讓經(jīng)銷商時刻與企業(yè)的市場戰(zhàn)略保持一致，同時融合企業(yè)的文化，這就需要管理人員除了日常的市場管理以外，要適時地對經(jīng)銷商以及經(jīng)銷機(jī)構(gòu)的員工進(jìn)行產(chǎn)品和市場營銷專業(yè)知識和技能的培訓(xùn)，使經(jīng)銷商對企業(yè)有所依賴，并產(chǎn)生好感。
渠道管理人員通常由區(qū)域經(jīng)理、銷售業(yè)務(wù)員以及公司總部領(lǐng)導(dǎo)的定期走訪等來完成，有的企業(yè)設(shè)立專門的渠道管理專員和渠道總監(jiān)，分別對不同的渠道成員進(jìn)行專門的管理。
第六步：完善的渠道政策和有效的經(jīng)銷商激勵。
對經(jīng)銷渠道成員的激勵是企業(yè)渠道管理中非常重要的一個環(huán)節(jié)，很多企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)的癱瘓很大程度是由于企業(yè)渠道政策的不健全或者缺乏有效的激勵機(jī)制。如福建某啤酒企業(yè)曾答應(yīng)某市經(jīng)銷商，如果其全年的銷量突破5000件的話，總部就送一輛價值28萬的別克轎車，該經(jīng)銷商經(jīng)過努力，超額完成了激勵指標(biāo)，但由于企業(yè)換了領(lǐng)導(dǎo)，新領(lǐng)導(dǎo)又不承認(rèn)，致使該經(jīng)銷商的獎勵成了一張不能兌現(xiàn)的空頭支票，于是該經(jīng)銷商就懷恨在心，預(yù)謀行使了一次涉及4個城市的竄貨案，造成大半個省的銷售網(wǎng)絡(luò)完全癱瘓，企業(yè)遭受重大損失。
渠道激勵一定要與整體的銷售政策相配套，并且要充分估計(jì)經(jīng)銷商的銷售潛力，在設(shè)計(jì)激勵考核體系時，要有適當(dāng)?shù)膶挾龋菀走_(dá)標(biāo)的，企業(yè)會得不償失，過分難以抵達(dá)的，又缺乏實(shí)際意義。獎勵目標(biāo)太大，企業(yè)劃不來，太低廉，由吸引不了經(jīng)銷商。所以，如何制定激勵指標(biāo)和獎勵目標(biāo)，是十分重要的。
通常的做法是先設(shè)定一個最底也就是保底銷售指標(biāo)，然后再設(shè)立一個銷售激勵目標(biāo)，這兩者之間的距離可以是20%到50%，如假設(shè)最底銷售指標(biāo)是100萬，那么銷售目標(biāo)可以是120萬到150萬之間。獎勵政策就可以按實(shí)際完成數(shù)來進(jìn)行，假如正好完成100萬，那就按完成指標(biāo)的獎勵兌現(xiàn)，如果超額完成了20萬，那么除了該得的指標(biāo)完成獎以外，還要給予超額的20萬給予獎勵;通常超額的獎勵基數(shù)要高于指標(biāo)基數(shù)。如果指標(biāo)獎勵是3個點(diǎn)的話，超額獎勵起碼在5個點(diǎn)。當(dāng)然，這可根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況來合理制定。
基礎(chǔ)指標(biāo)，可以根據(jù)該經(jīng)銷商的歷史記錄以及實(shí)際的市場銷售情況相結(jié)合，進(jìn)行充分評估以后來確定，最好是經(jīng)過雙方的共同認(rèn)定。
第七步：有計(jì)劃地收縮，有步驟地扁平。
當(dāng)企業(yè)正常運(yùn)作了一年或者兩年，市場也有了不少起色，這個時候，企業(yè)如果有更大渠道野心的話，可以采取逐步收縮，逐步扁平的策略，即網(wǎng)絡(luò)初建時期，由于企業(yè)的管理能力、經(jīng)濟(jì)實(shí)力以及品牌的知名度都很弱，所以不得以采取省級總經(jīng)銷的模式，由于總經(jīng)銷模式對企業(yè)控制渠道的能力很有限，尤其是對顧客的服務(wù)和市場信息的收集，都帶來很大的影響，所以，企業(yè)要想樹立品牌，想健康發(fā)展，總經(jīng)銷模式是難以為繼的。但由于大部分省級總經(jīng)銷商商已經(jīng)習(xí)慣了做省級老大，因而一般很難撼動他們的經(jīng)銷地位，企業(yè)要想讓他們收縮區(qū)域或者讓出部分區(qū)域，是比較難的，弄得不好，反而會影響到網(wǎng)絡(luò)的安全。
所以，這個時候企業(yè)要逐步將渠道重心下移，首先增派管理人員到二級乃至終端，去進(jìn)行渠道的日常維護(hù)，將總經(jīng)銷商的下游網(wǎng)絡(luò)緊緊地控制在企業(yè)手中。其次將市場滲透指標(biāo)進(jìn)一步擴(kuò)大，讓經(jīng)銷商感到按照現(xiàn)有的力量很難達(dá)到。然后，企業(yè)順勢而為，勸經(jīng)銷商放棄地市批發(fā)，將總經(jīng)銷商的勢力范圍控制在省會城市之內(nèi)而不影響經(jīng)銷商的收益，而地市級(原二級)經(jīng)銷商逐步上升為直接從企業(yè)拿貨，跟總經(jīng)銷商平起平坐的一級經(jīng)銷商。企業(yè)同時還可以以新產(chǎn)品招商為由，進(jìn)行補(bǔ)充型區(qū)域招商，招商的對象，可以是原來的二級經(jīng)銷商演變而來，也可以是真正的空白地區(qū)的新經(jīng)銷商，這樣幾個步驟下來，企業(yè)扁平化渠道的任務(wù)就基本達(dá)成，網(wǎng)絡(luò)的布點(diǎn)也更科學(xué)，同時企業(yè)控制整個網(wǎng)絡(luò)的愿望也順利達(dá)到。
當(dāng)然，說來容易，實(shí)際操作當(dāng)中需要掌握好分寸，尤其要講究謀略，在發(fā)展已有經(jīng)銷商區(qū)域的新經(jīng)銷商時，最好不要引起經(jīng)銷商的反感，所以在動作之前，企業(yè)需要做好周密的部署以及完善的事后處置機(jī)制，以免影響大局。
渠道策劃書篇二十一
指保險公司通過自建官網(wǎng)銷售保險產(chǎn)品。目前已有超過60家保險公司開通了官網(wǎng)銷售保險的功能。
實(shí)力較強(qiáng)的保險公司，如中國人壽、中國人保、平安保險等都會有自己的官方網(wǎng)站。
以中國人壽官網(wǎng)商城為例，官網(wǎng)上主要銷售意外險、健康險、車險、家財(cái)險。購買流程包括選產(chǎn)品——算價格——填寫投保信息——支付保費(fèi)——下載電子保單或憑證幾項(xiàng)內(nèi)容，車險實(shí)現(xiàn)了保單寄送。保單服務(wù)及理賠全程實(shí)現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)。
優(yōu)點(diǎn)：有助于保險公司品牌建設(shè)與推廣。官網(wǎng)銷售注重品牌效應(yīng)，可以為具有品牌忠誠度的客戶提供網(wǎng)上購買渠道，對產(chǎn)品的介紹較專業(yè)、集中、詳細(xì)。
缺點(diǎn)：網(wǎng)站建設(shè)和維護(hù)的成本高，為了增加流量和獲得廣告投入，需要企業(yè)具有雄厚的資本；而且訪問流量有限，客戶無法橫向?qū)Ρ龋N量上無法保障。
二、第三方電子商務(wù)平臺（電子商務(wù)渠道）。
指保險公司利用大型第三方電商平臺，以店鋪的形式組織銷售保險產(chǎn)品。
比較有代表性的有淘寶網(wǎng)，目前已有多家保險公司進(jìn)駐淘寶網(wǎng)平臺開設(shè)旗艦店，集中售賣自己的保險產(chǎn)品。此外，像京東商城、網(wǎng)易、和訊等網(wǎng)站也開設(shè)了保險頻道。
以淘寶網(wǎng)為例，淘寶“保險理財(cái)”服務(wù)板塊，銷售車險、意外險、健康險和家財(cái)險。每一類目下，又有保險公司、保障類型、保額、期限等子類目。每一種產(chǎn)品的購買頁面，有“寶貝詳情”和“成交記錄”，便于客戶對比產(chǎn)品和選擇。還有在線客服，方便與商家直接聯(lián)系。與一般的生活服務(wù)領(lǐng)域網(wǎng)購體驗(yàn)相似。
然而，對于每一款產(chǎn)品的介紹上，宣傳語言傳遞出“物美價廉”、“性價比高”、“優(yōu)惠折扣不容錯過”、“快來投保吧”這種信號，對產(chǎn)品風(fēng)險提示存在疏漏，誤導(dǎo)的嫌疑較為明顯，很難消除投保人疑慮。此外，保單服務(wù)和理賠服務(wù)仍需要線下完成，服務(wù)流程不完善。
優(yōu)勢：流量大，用戶多；產(chǎn)品全，便于比較；銷售成本降低；與目前互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中多數(shù)生活服務(wù)領(lǐng)域的業(yè)務(wù)相似，購買體驗(yàn)好，為大眾所普遍接受。
劣勢：服務(wù)流程不完整，后續(xù)服務(wù)如理賠等仍需落地服務(wù)；存在銷售誤導(dǎo)性質(zhì)的宣傳，需要更到位的監(jiān)管。
三、網(wǎng)絡(luò)兼業(yè)代理。
主要是以銀行為代表的保險兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)在網(wǎng)絡(luò)上實(shí)現(xiàn)的保險銷售。通常銀行會將投資、理財(cái)、保險類產(chǎn)品的銷售集成到網(wǎng)絡(luò)銀行中。此外，還有一些網(wǎng)站也兼業(yè)銷售保險產(chǎn)品，如旅行網(wǎng)、云網(wǎng)、福佑網(wǎng)等，這些網(wǎng)站多數(shù)僅銷售短期意外保險或卡折式保單，產(chǎn)品種類較為單一。
優(yōu)缺點(diǎn)：
以銀行為代表的網(wǎng)絡(luò)兼業(yè)代理，用戶量有一定保障，產(chǎn)品比較豐富，可直接通過網(wǎng)銀購買，付款安全便捷。但由于銀行網(wǎng)站功能的設(shè)置多以銀行主業(yè)為主，對保險銷售不能投入更大精力，因此，受制于網(wǎng)絡(luò)銀行架構(gòu)設(shè)置，保險用戶體驗(yàn)可能不佳。
其他網(wǎng)絡(luò)兼業(yè)代理平臺，多數(shù)僅銷售短期意外保險或卡折式保單，產(chǎn)品種類較為單一。
四、專業(yè)中介代理。
由保險專業(yè)經(jīng)紀(jì)或代理公司建立的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺。
專業(yè)中介代理網(wǎng)站有中民保險網(wǎng)、優(yōu)保網(wǎng)、xx網(wǎng)、大童網(wǎng)等。
以xx網(wǎng)為例，壽險、意外險、健康險、車險、家財(cái)險和企業(yè)險等險種涉獵全面。每一險種可以按照期限和保險金等進(jìn)行篩選。用戶評價給投保人提供了選擇產(chǎn)品的參考。還有典型案例和購買提示，對產(chǎn)品的介紹和講解比較專業(yè)、客觀。每一產(chǎn)品頁面上有黑色字體提示“投保險請您仔細(xì)閱讀”一欄，包括產(chǎn)品條款、保險金賠付比例、索賠方式、特別約定、客戶告知書，做到了保險要求的最大誠信原則，盡到了明確告知的義務(wù)。另外還有“同款產(chǎn)品不同計(jì)劃”和“同款產(chǎn)品熱銷排行”，便于客戶比較和選擇。用戶可以獲得從投保到保單服務(wù)和報(bào)案理賠的一站式在線服務(wù)。
優(yōu)點(diǎn)：其功能類似于保險超市，可以提供多家保險公司的產(chǎn)品和服務(wù)，種類豐富，產(chǎn)品對比和篩選起來比較方便，咨詢也更為便捷，用戶在這里可以得到全面的一站式在線服務(wù)，相對而言專業(yè)化程度較高。
缺點(diǎn)：這一渠道尚未發(fā)展形成規(guī)模，廣大消費(fèi)者目前接受度低，主動尋找專業(yè)中介機(jī)構(gòu)網(wǎng)站購買保險的欲望不高，因此受眾面較窄。
五、專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)保險公司。
20xx年，國內(nèi)首家專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)保險公司眾安財(cái)產(chǎn)保險公司設(shè)立，通過“眾安在線”開展專業(yè)網(wǎng)絡(luò)保險銷售。主要經(jīng)營與互聯(lián)網(wǎng)交易直接相關(guān)的企業(yè)或家庭財(cái)產(chǎn)保險、貨運(yùn)保險、責(zé)任保險、信用保證保險、短期健康或意外傷害保險；上述業(yè)務(wù)的再保險分出業(yè)務(wù)；國家法律、法規(guī)允許的保險資金運(yùn)用業(yè)務(wù)；經(jīng)中國保險監(jiān)督管理委員會批準(zhǔn)的其他業(yè)務(wù)。
優(yōu)勢：
騰訊和阿里為眾安保險提供了強(qiáng)大的渠道資源。作為中國最大的電商阿里巴巴，它擁有的大量客戶涵蓋了企業(yè)和個人，這些客戶不但能成為互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品的消費(fèi)者，而且阿里還掌握著大量客戶群的信用水平和交易記錄，這成為眾安保險研發(fā)新產(chǎn)品的重要資料庫。同時，阿里集團(tuán)旗下支付寶擁有龐大的用戶群，能夠?yàn)榭蛻籼峁┘磿r消費(fèi)、安全支付的保證，使得客戶在購買保險產(chǎn)品的同時，保證支付的安全性。騰訊擁有大量的個人用戶基礎(chǔ)的同時，還有豐富的媒體資源和營銷渠道。中國平安專業(yè)于發(fā)掘保險產(chǎn)品市場需求、保險產(chǎn)品設(shè)計(jì)、保險費(fèi)率厘定、保險產(chǎn)品定價、保險準(zhǔn)備金提取，旗下龐大的開發(fā)、精算、銷售及理賠團(tuán)隊(duì)，可為“眾安保險”產(chǎn)品供應(yīng)提供強(qiáng)大保障。
不足：目前產(chǎn)品較為單一，待創(chuàng)新。
在公司成立后不久推出的眾樂寶是眾安保險的第一款保證金產(chǎn)品。20xx年3月，以保代費(fèi)的“參聚險”新鮮出爐，它是眾安保險為聚劃算商家定制的，幫助商家釋放占用的保證金，緩解互聯(lián)網(wǎng)商家資金壓力，與眾樂寶有異曲同工之妙。以下是眾安在線的產(chǎn)品：
在眾安在線的產(chǎn)品中目前只有眾樂寶和參聚險是互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新產(chǎn)品，可見其產(chǎn)品創(chuàng)新有限。
六、保險信息類網(wǎng)站。
一些信息類網(wǎng)站通過導(dǎo)航功能給保險銷售者和購買者提供一個溝通和交易的平臺，如中國保險網(wǎng)、易保網(wǎng)保險廣場、生命天空保險中間站等。
通過行業(yè)的優(yōu)勢代理銷售，通過廣告和引流的作用，能夠吸引到海量的訪問量。這些網(wǎng)站自身并不銷售保險產(chǎn)品，只展示或?qū)Ρ犬a(chǎn)品，通常用戶點(diǎn)擊購買后，頁面將自動跳轉(zhuǎn)鏈接到保險公司網(wǎng)站，實(shí)際購買行為并未發(fā)生在原網(wǎng)站中，基本上不具有網(wǎng)上交易和購買的特點(diǎn)。因此，不能算作真正意義上的保險電子商務(wù)網(wǎng)站。
七、移動互聯(lián)網(wǎng)新興銷售渠道。
目前，以國華人壽為代表的眾多保險公司已經(jīng)在移動應(yīng)用上推出微信商城，可實(shí)現(xiàn)微信投保、支付、在線客服、產(chǎn)品展示、查詢等功能。泰康的“微互助”、陽關(guān)保險的“搖錢術(shù)”和“愛升級”、太保的“救生圈”、幸福人壽推出的微信公眾號“幸福產(chǎn)品在線”、安邦保險聯(lián)合微商城，還有20xx年初，泰康人壽推出用微信購買“春運(yùn)保險”。
相較傳統(tǒng)的銷售渠道，移動互聯(lián)保險具有便捷、時間碎片化、用戶體驗(yàn)優(yōu)先等特點(diǎn)；在產(chǎn)品研發(fā)上會更加貼近客戶需求，凸顯個性化特色。
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渠道策劃書篇二十二
在區(qū)域制定開發(fā)新產(chǎn)品計(jì)劃,推動所轄區(qū)域?qū)崿F(xiàn)推新目標(biāo);。
評估銷售資源投資情況,并能在相關(guān)領(lǐng)域提供roi評估,以確保區(qū)域投資效率;。
監(jiān)控活動現(xiàn)場執(zhí)行情況并反饋給銷售團(tuán)隊(duì)予以改進(jìn);。
監(jiān)控區(qū)域零售市場動態(tài),評估競爭者活動并系統(tǒng)地將市場信息反饋給總部。
渠道策劃書篇二十三
對專做汽車防盜產(chǎn)品的a公司來說，如果能順利拿下福建市場，它的戰(zhàn)旗也就順利地插遍了江南，這一棋子能否最終落定，公司上下都在關(guān)注，因?yàn)?，這決定了在即將到來的新的一年中，公司舉旗北進(jìn)的戰(zhàn)略步驟能否按計(jì)劃推進(jìn)。
a公司的大區(qū)經(jīng)理李東來到福建市場，第一個拜見的就是永連公司。
永連公司老板老林和李東是老熟人了，老林在福建市場是元老級的經(jīng)銷商。近兩年來，他的其他兩個主要競爭對手抽出資金去炒房產(chǎn)，生意逐步滑落，老林卻把大量的精力和資金花在渠道深耕和上游產(chǎn)品的優(yōu)化上面，生意越做越紅火，于是成就了今天老林在福建的老大地位。
聽完李東對產(chǎn)品、市場策略和支持的介紹后，老林有強(qiáng)烈的合作意愿，并做東請客。李東本以為很快就能讓老林乖乖地掏錢了，最后得到的話卻是：“我這里品牌多，對我支持也很大，我不想得罪其他幾個廠家，與他們競爭和沖突的產(chǎn)品我不做，你手頭上的u1和u2這兩款產(chǎn)品很有特色，我就只做這兩款吧?！?BR> 李東也知道，在這個市場中老林一支獨(dú)大，如果他做我們的產(chǎn)品，能很快起量。但是，這兩年老林被廠家寵得有點(diǎn)驕橫，養(yǎng)成了客大欺主的習(xí)慣，好多廠家都抱怨老林是越來越不講道理了，要費(fèi)用和支持的胃口越來越大，克扣廠家廣告費(fèi)等市場小動作更是家常便飯。由于銷量有保證，廠家多數(shù)是睜只眼閉只眼。
李東推測：老林是在試探我的底線!
既然這樣，那就開門見山的談吧：“林總，我們也是多年朋友了，我也不想繞彎子了，你也看到了產(chǎn)品的特點(diǎn)，你還想讓我們怎么來配合你?”
……。
一番博弈之后，老林最終做出了讓步：兩款特色產(chǎn)品現(xiàn)金拿貨，其余產(chǎn)品鋪貨月結(jié)，
這樣的要求依然相當(dāng)苛刻。李東不敢做主，于是馬上電話請示銷售總監(jiān)。銷售總監(jiān)提出2點(diǎn)意見：一，認(rèn)同李東的推測，老林是有合作意愿的，所以我們必須堅(jiān)守“要做就必須全做”的底線;二，抽出點(diǎn)時間，再去聯(lián)系一下福州和閩南地區(qū)的其他代理商，名為給老林一點(diǎn)考慮時間，實(shí)為施加壓力。
退而求其次，穩(wěn)扎穩(wěn)打。
經(jīng)過一再篩選，福州沒有合適的候選，于是李東將目光聚焦在了閩南，因?yàn)椋?BR> 盡管閩北的福州一直是汽車用品市場的批發(fā)集散地，當(dāng)?shù)氐纳碳铱梢暂椛涞秸麄€福建省，但是，最近幾年閩南(廈門、漳州、泉州為主)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，車輛保有量明顯加大，所以閩南的零售市場呈現(xiàn)欣欣向榮的局面，有三四家公司在閩南市場已經(jīng)有了相當(dāng)大的影響力。而且，由于銷售量的加大，閩南的商家早已經(jīng)不滿足于扮演零售商、受批發(fā)商制約的角色，渴望直接與廠家合作，賺取更多的利潤。
李東找到廈、漳、泉最大的商家。精誠公司在閩南開有六家大型汽車用品連鎖店，還向十多家汽車4s店供應(yīng)著多半產(chǎn)品。
李東與精誠公司的談判非常順利，精誠公司很有把握地承諾：接下a公司的全線產(chǎn)品。
李東分析：老林是大批發(fā)，主要靠產(chǎn)品力，有絕對優(yōu)勢的產(chǎn)品能很快流進(jìn)渠道并出貨，但是，沒有優(yōu)勢的產(chǎn)品就會半死不活，所以，他只賣自己十多款產(chǎn)品中的兩款優(yōu)勢產(chǎn)品，銷售量肯定受限。
而由精誠公司來代理全線產(chǎn)品，對終端精耕細(xì)作，前期銷售量不會比老林差。
于是，李東根據(jù)精誠公司的短板和市場狀況，幫助其制定了三大步跨越計(jì)劃：第一步，精誠公司將產(chǎn)品迅速在自己終端中全面鋪開;第二步，加大批發(fā)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，利用兩款絕對優(yōu)勢產(chǎn)品帶動其余產(chǎn)品快速滲透到閩南市場;第三步，在福州建立辦事處，推廣a公司產(chǎn)品，進(jìn)而輻射整個福建市場。
這一設(shè)想大受精誠老板的贊許。因?yàn)樗郧熬褪歉Ｖ莸囊粋€小批發(fā)商，由于受到當(dāng)?shù)卮笈l(fā)(包括老林)的排擠和競爭，所以才來到泉州“臥薪嘗膽”、自建零售店。如今，剛好可以借a產(chǎn)品了卻心愿：“殺”回福州，重拾批發(fā)渠道，奪回自己的根據(jù)地。
渠道策劃書篇二十四
3、收集行業(yè)潛在客戶和新客戶資料,掌握競爭對手產(chǎn)品的信息動態(tài)和分析。
4、負(fù)責(zé)市場策劃,提供有競爭力和個性化的公司市場活動方案。
5、負(fù)責(zé)洽談第三方合作資源,建立第三方資源庫,維護(hù)好客戶資源;。
6、定期跟客戶針對價格以及其他事宜溝通反饋。
7、協(xié)助主管領(lǐng)導(dǎo)對用戶的管理及日常工作開展;。
8、及時完成上級布置的臨時性工作任務(wù)。
9、對負(fù)責(zé)的項(xiàng)目進(jìn)行監(jiān)控和跟進(jìn),并做好相關(guān)數(shù)據(jù)整理及統(tǒng)計(jì)分析。
10、實(shí)現(xiàn)帶客目標(biāo)。