總結是對過去一段時間內(nèi)的經(jīng)驗和收獲的總結和概括?？偨Y時要注重提煉和概括，將經(jīng)驗和教訓以簡潔明了的方式進行表述。讀范文是提高寫作水平的有效方法之一，希望大家能夠充分利用這些范文進行學習和借鑒。
商務談判實習總結篇一
談判就是人們?yōu)榱司S護各自的利益或改變相互關系而交換觀點，為取得一致而同對方洽談協(xié)商的活動。準確地說，談判是一種妥協(xié)并不是一種對抗，牢記這一點非常重要，因為對抗只會加劇雙方的矛盾，造成沖突，而談判則是彼此讓步。商務談判和其他性質的談判相比，其目的性、原則性、對抗性、靈活性的特征更為明顯。商務談判始終圍繞的是利益分配，談判的是找到雙方都能夠接受的利益平衡點，問題在于，任何一方都希望這個平衡點對自己更為有利。
首先必須明白，商務談判的意圖十分清楚，總是為了達到某種商業(yè)目的才會進行談判。
其次應該知道，商務談判當然要遵循商業(yè)原則，這些原則包括：
1、如果不是迫不得已，無論如何也不要討價還價。
2、運用實力時，首先要以禮相待。
3、只在讓對方意識到有利可圖，對方才有合作可能。
4、與對方的期望值保持聯(lián)系。
5、守住心理底線，讓對方習慣你的獅子大開口。
6、言而有信。
7、少講多聽。
8、后發(fā)制人。
9、為自己留有余地。
10、讓對手們互相競爭，你就會有利可圖。
再次必須充分認識到，只要談判就會存在對抗，但如果你不是為了策略而故意制造沖突，那我們就應該盡量避免使對抗升級為沖突。凡是沖突產(chǎn)生的焦點，往往正是談判雙方的底線最接近的地方。
最后也得了解，商務談判本身的彈性足夠讓你充分發(fā)揮靈活性，從而達到引導和控制甚至駕馭談判走向的目的，只要你給對方足夠的期望值和足夠的可能性。
必須指出的是，時間、地點、場合、對象這些談判因素在很大程度上會影響甚至左右談判的結果，譬如談判的主客場選擇，地域拘束感會造成相當大的心理壓力，如果不是非得如此，商務談判最好是選在沒有利益沖突的第三方場地，這樣可以緩和地域主場給客方造成的嚴厲和對立情緒，這對于你來說必須談成的談判而言非常重要。
我們就是要想方設法創(chuàng)造條件，確保談判獲得雙方都能滿意并且樂于接受的結果。
二、談判準備。
商場猶如戰(zhàn)場，不打無準備之仗，對于參與者來說，對整個談判事先做到心中有數(shù)、胸有成竹，就能有效地控制談判進程和節(jié)奏，使談判以我們事先預料并且希望的方式進行。
歸納起來，談判的準備主要包括四件事，一是市場調(diào)查，二是情報收集，三是資料整理，四是人員安排。
做市場調(diào)查分為三個階段：
第一，設定調(diào)查范圍，確定調(diào)查內(nèi)容，設計調(diào)查方式;。
第三，整合調(diào)查數(shù)據(jù)，形成一個完整清晰的談判概念，掌握重點，注重發(fā)揮。是情報收集。
在商場上，情報收集的無孔不入和防止情報泄露的滴水不漏是一對很有意思的矛盾。一方而，你必須盡量擴大情報收集的范圍，準確掌握情報的來源;另一方面，你也要格外注意對自身情報的保密。商業(yè)情報大致可分為兩種，一種是你作為買方，談判對方作為賣方;另一種則相反。
針對商務談判，通常需要成立相應的談判小組，確保談判以專業(yè)性的方式達到雙方都能接受的結果，這個談判小組的搭配，涉及人員安排的結構性、配套性、主次性、互補性。
三、總結。
這次的談判，雖然以雙方達成了圓滿合作為結局，但是我方還是做出了比較大的讓步。一方面是由于我方投資資本受限，另一方面對方比較強勢，我方顯得較被動。但是我方堅守了底線，成功的掌握了控股權，這還是比較欣慰的。
在這次談判的過程中我們綜合運用了商務談判的很多策略最后在成交。如：
1.開局階段的策略：要創(chuàng)造良好的氣氛，通過交換意見了解具體背景情報，分清楚雙方的合作誠意，為后一階段做好準備。
2.報價階段的策略：掌握報價的原則和合理方式，確定報價，通過買方接受的報價策略而確定自己的心理定價策略。
3.討價還價策略：要根據(jù)具體的條件和環(huán)境進行討價還價。具體策略有：投石問路、抬價壓價策略、目標分解、吹毛求疵、假出價等。
4.讓步階段：通過靈活多邊的價格讓步，打破商務談判的僵局，促進談判的成功。具體策略有：互惠互利、絲毫無損的讓步。迫使對方讓步的策略有：利用競爭、紅百臉、虛擬假設、聲東擊西、踢皮球、車輪戰(zhàn)、順水推舟。
5.最后階段的策略有：成交的策略和未成交的策略。
通過此次的實戰(zhàn)訓練，讓我更加深刻的了解、體驗商務談判的過程，深有感觸。
一場完整的商務談判，一般要經(jīng)過摸底、報價、磋商、締結協(xié)議等幾個階段。談判者應掌握每個階段的不同內(nèi)容和要求，靈活有力地運用談判技巧。
綜上：在商務談判中要善于靈活運用各種談判策略和掌握談判的相關方法和原則就會最大限度的達到談判有利于自己的目標，減少成本和損失。獲得商務談判的成功。
商務談判實習總結篇二
在這學期的第九周我們迎來了期待已久的模擬商務談判，談判主題：東風與福汽的重組問題。這次的模擬得益于馬老師的用心指導而順利展開了。這次實訓全班同學分成六個小組，我們班同市營1班的小組進行談判。在模擬談判過程中雖然有一些不盡人意的地方但我還是收獲了很多，特別是對學以致用，有很大感慨。以下是我對本次模擬商務談判的總結，希望通過此次總結吸取其中的可取之處并在以后的學習生活中不斷改進、不斷提高、不斷超越。
一、認識：
這次活動很好的鍛煉與考察了我們對所學知識的靈活掌握程度和實際運用能力，作為年輕大學生的我們要學會把知識學以致用，理論與實際充分結合。但這一塊，我還做得很不好，不能將課堂的知識很好的用出來。
1、從談判前的人員分工、收集整理相應的資料到現(xiàn)場模擬我們都。
有很好的分工，在收集資料的過程中，我們一邊到處百度一邊瞎討論，好不樂呼，這次的資料收集讓我們更懂得了汽車，懂得了。談判展現(xiàn)出小組成員的協(xié)調(diào)能力、動手能力和團隊合作能力及各方面溝通、組織能力。同時增進了小組成員的友誼，也拉進了老師和同學之間的距離。
2、要做好，遠比想象中的難：剛開始，以為自己看了些案例分析。
看了些市場策劃，此次作業(yè)的時間又那么多，獨自的認為能寫。
出一份很精彩的營銷策劃書出來，但當花時間去做去動筆后，才感覺遠比我想象中的難，動筆難，動了筆后想寫精彩更難，查了那么多東西，但是動起筆來但卻總感覺不順手，怎么寫都內(nèi)容不豐富，語言不精練而準確。
3、有用的資料比想象中的難找。很多資料都是過時的，現(xiàn)在已經(jīng)。
1.2、談判前，資料的收集、整理對談判很重要。
3、談判時，明確自身立場。
商務談判實習總結篇三
在本期的第十三周我們迎來了我們的商務談判實訓學習 ，這次實訓由我們的王鵬老師 帶領，并且這次實訓主要圍繞著“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境 問題”和“四川 兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村 建設”主題展開，為期一周的商務模擬談判。王老師讓我們進行模擬談判是為了鍛煉 我們對所學知識的靈活掌握程度和實際運用能力，作為年輕大學 生的我們要學會 把知識學以致用，理論與實際充分結合。這次實訓老師把全班同學 分成五個小組，并且這五個小組分別扮演不同的角色，在“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問題”中有兩小組同學分別扮演牧民和政府并展開辯論;在“四川兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村建設”中有三小組同學分別扮演農(nóng)民、政府和電力公司 也展開了精彩的辯論。在圍繞著這兩個主題的模擬談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收獲，以下是我對本次模擬商務談判的總結 ，希望通過此次總結吸取其中的可取之處并在以后的學習生活 中不斷改進、不斷提高、不斷超越。
1、從談判前的人員分工、收集整理相應的資料 到現(xiàn)場模擬談判展現(xiàn)出小組成員的協(xié)調(diào)能力、動手能力和團隊合作 能力及各方面溝通、組織能力。同時增進了小組成員的友誼 ，也拉進了老師和同學之間的距離。
2、談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進度和達成一致的成功率。
3、談判時，明確自身立場時刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭論中亂了方位，同時要有敏捷的思維，不斷轉換思路 ，扭轉談判形勢。
4、學會控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進雙方感情促進談判圓滿達成。
5、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務、職責以達到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。
1、在語言表達方面，犀利的言語反擊也是必要的但要注意場合不要過激，這樣既不失涵養(yǎng)又留有繼續(xù)談判的空間，并且作為一個談判人員要時刻提醒自己，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位 ，不能胡來、不講道理 。
3、各組代表成員對各己的分工不明確，在雙方互遞資料的時候出現(xiàn)混亂。
商務談判實習總結篇四
通過這次的商務談判模擬實習，我對商務談判有了的了解，學到了許多書木上學不到的知識，在懂得了理論聯(lián)系實際的重要性的同時，也發(fā)現(xiàn)了自己的缺乏。
首先，對理論知識掌握的還不夠牢固。要把課文知識學懂學通學透，才能靈活的運用課本所學去解決問題。正因為知識掌握得不夠扎實，在實戰(zhàn)中，才會在遇到談判僵局的時候無法迅速反響，采取相應的策略，以致談判陷入為難境地。其次，缺乏靈活運用的能力。像紅臉口臉策略、打破僵局、借題發(fā)揮的策略、把握讓步原那么等策略，都沒有運用到談判中去。使談判的整個過程比擬散亂，不夠嚴謹，也不夠專業(yè)。
然后，前期準備工作不夠。因為時間和人員協(xié)調(diào)的問題，私底下沒有溝通好，談判的時候就出現(xiàn)了一些問題，比方策略規(guī)劃不夠完善,沒有跟組員在底下商量好紅臉白臉的分配，也沒有制定出詳細的應對方案。各組代表成員對各自的分工不明確，在傳遞信息的時候就出現(xiàn)了混亂。
雖然，這次模擬沒有我預想的那么成功。但是收獲還是非常多。尤其是我看到我們組的成員都積極的參與，感覺到小組團隊的力量是非常的強大的，雖然在談判過程中沒有表現(xiàn)得很突出，但是在做籌劃的時候我們每位成員都是很認真的，這一點令我非常的感動。
總之，一場成功的商務談判就像是一場圍棋博弈，比的是雙方的頭腦。但是只有頭腦也不一定會成功。很多成功的談判，不一定要巧舌如簧，考驗的是談判人員的細心程度?！凹毠?jié)決定成敗〞同樣適用于談判桌上。通過這樣一次模擬談判，我還學會了如何運用技巧掌控全局，學會了求同存異、追求長期利益。懂得了在商務談判中要善于靈活運用各種談判策略和掌握談判的`相關方法和原那么，以求最大限度的到達有利于自己目標的談判，減少本錢和損失，獲得商務談判的成功。而在商務談判中，為了獲得成功，我們必須確定一致的談判態(tài)度、充分了解談判的對手、準備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、設定好談判的禁區(qū)、語言表述簡練、控制談判局勢、利用讓步式進攻、而更應該記得的是：談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴，所以我們在談判中一定要注意傾聽。唯有做到以上，我們才能在談判中取得雙贏。
最后，要謝謝老師的耐心指導，在今后的學習中我一定會更積極主動的學習相關知識，鍛煉自己的靈活運用能力，把所學知識轉化為自己的技能。
商務談判實習總結篇五
商務交流與談判水平的高低是衡量營銷人員素質的一個重要標準。此次實訓的目的是讓營銷學生結合具體的案例有針對性的運用專業(yè)的談判技巧和策略分析問題、解決問題，做到理論與實踐相結合，理論指導實踐，實踐檢驗理論，從而使我們營銷學生的素質得到一個更高水平的提高。
20xx年6月27日-20xx年6月30日
唐山學院a座103、a座大廳、a座704
這周的實訓內(nèi)容是商務談判的模擬談判實訓，周一上午八點半，我們?nèi)w同學在a103集合，老師給我們做了具體的實訓指導，詳細講解了此次實訓的內(nèi)容，主要有實訓項目名稱為商務談判實訓，實訓要點包括談判前期的規(guī)劃、談判的準備、資料的搜集分析、談判各階段策略的運用以及合同的訂立等內(nèi)容。老師還向我們做了實訓動員，老師還要求我們以4-5人一組，組建虛擬公司構成談判的一方，由每個小組的組長負責協(xié)調(diào)，然后自由與另一個小組結組，共同完成實訓任務?？梢赃x擇現(xiàn)場談判或拍成視頻展示的方式，在老師做完實訓指導后，我們兩個小組便開會討論決定采用現(xiàn)場談判的方式。接下來，我們在仔細閱讀了可供選擇的案例之后，最終決定使用案例3“保健品項目合資合作”，進行談判。
下午，我們每個人都對案例中不明白的地方進行了查詢，同時自己在書中查詢了談判所需要的策略，并且準備了賣方所需要的背景資料。晚上我們小組開會，小組內(nèi)部針對案例中不明白的地方進行了討論，經(jīng)討論明白了談判具體事項的談判內(nèi)容，并初步確定了談判方案。
第二天上午，我們開始撰寫具體的談判方案，包括：確定談判目標，明確談判策略（開局策略、報價策略、討價還價策略、讓步、僵局處理、簽約），確定談判時間，預計可能發(fā)生的問題。下午，我們兩個小組一起開會，將兩個小組各自商議好的談判策略進行溝通。我們進行了初次的模擬，確定了大致的談判流程。
周三上午，我們進行了正式的模擬談判展示，在正式模擬談判之前，我們早早的便到教室進行了最后一次彩排，又一次針對我們的談判中的細節(jié)問題進行了調(diào)整，并且針對入場順序、座次、語速、時間控制進行了最后的敲定。
通過抽簽，決定我們小組的展示是第三組。我們小組做完展示之后，仔細觀看了其他小組的展示，在與其他小組的比較中，我們發(fā)現(xiàn)了許多不足。
周四是我們實訓的最后一天，這一天我們觀看了其他三組的以視頻形式展示的談判過程，然后指導老師對整個實訓做最后的總結，指出整個實訓過程的優(yōu)點和不足。
最后，各小組總結各自的經(jīng)驗教訓，撰寫日志、報告，并將實訓搜集的資料和合同、方案、談判通則進行整理。
所謂商務談判，是指兩個或兩個以上從事談判的個人或小組，為了滿足各自經(jīng)濟利益的需要，對涉及各方面切身利益的分歧交換意見和進行磋商，謀求取得一致和達成協(xié)議的經(jīng)濟交往活動。商務談判分為一人談判和小組談判兩種，這次我們實訓是采取第二種小組談判的形式。談判過程分為開局、磋商、協(xié)議、簽約階段。我們這次的實訓就是要將所學的理論知識與實踐進行結合，理論指導實踐，使得這些知識在我們的談判中得以融會貫通。
談判中涉及了很多知識，有些是我們在課本學習到的，而有些是我們需要在真正的談判中才能感受到的。例如談判具體需要賣方準備什么東西，如何才能促成談判順利達成。通過這次的實訓我們學到了很多知識，又一次得到了鍛煉。
全面的收集信息對于一次商務談判來說是很重要的，很多時候談判的優(yōu)勢和劣勢是直接由信息量的多少決定的，在談判之前需要大量收集買賣各方信息，包括我方的公司發(fā)展情況、財務情況、談判人員情況，對方公司的發(fā)展情況、盈利能力等。
商務談判氣氛的好壞直接關系到整場談判的順逆成敗，會對談判的進程和結果產(chǎn)生重要影響，因此談判中氣氛的營造十分重要，這次的談判中，我們在對方小組入座之后送上了我們早已準備的茶水，這些茶水不僅體現(xiàn)了我們對于這次談判的態(tài)度，讓對方知道了我方對這次談判的重視程度，營造了一種坦誠友好、熱情愉快的談判氛圍，同時也通過這些優(yōu)質的茶葉讓對方了解到了我們公司茶葉的上好品質。
談判雙方做好了各種預備工作之后，自然就要開始面對面的交鋒了。談判過程有長有短，在每一個不同的過程中，談判雙方都需要提出各自的交易條件，都會就各自的目標、彼此間的分歧磋商，直至消除分歧，達成一致。價格固然不是談判的全部，但毫無疑問，有關價格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務談判中價格的協(xié)商通常會占據(jù)70%以上的時間，很多沒有結局的談判也是由于雙方價格上的分歧而終極導致不歡而散。作為賣方?？匆暂^高的價格成交，而作為買方則期盼以較低的價格合作，這是一個普遍規(guī)律，它存在于任何領域的談判中。固然聽起來很輕易，但在實際的談判中做到雙方都滿足，終極達到雙贏的局面卻是一件不簡單的事情，這需要談判技巧和膽略，尤其在第一次報價時非常關鍵。
報價時，不僅要以我方可能獲得的利益為出發(fā)點，更必須考慮對方可能的反應和能否被對方接受。因此，報價的一般原則應當是：通過反復分析與權衡，力求把握己方可能獲得的利益與被對方接受的概率之間的最佳結合點。這次實訓我們采取了基準定價策略，直接報出了我方的最低限價，對方提出可以投資100萬元，正好是我方的最佳談判目標，因此我們沒有就投資數(shù)額進行討價還價，沒能夠真正感受到討價還價的利害關系。
談判中會遇到各種各樣的問題，有些是我們可以提前預料到并加以準備的，而有些問題則不可預料。這些問題的出現(xiàn)導致談判會出現(xiàn)很多變數(shù)，甚至是影響談判的順利進行，我們需要做出讓步，有時可能還會出現(xiàn)僵局。這些問題就需要談判者隨機應變，而這些因素，導致談判更像是一門藝術，而不是一種一沉不變，按部就班的流程。在談判中我們采取了一步讓步到位的策略，我們并沒有對投資數(shù)額進行商討，而是針對控股問題、利潤分配、保險問題進行了一一的協(xié)商。我們的僵局處理策略就是暫時休會，買賣各方私下協(xié)商各自的談判條件并進行修改，以期望更好的達成協(xié)議?？傊虅照勁械哪繕耸鞘购献麟p方達成一致的協(xié)議，使雙方都感到自己有所得，有利可圖，而不只是一方獲利，這將是談判成功的基礎。談判既是競爭，也是合作。
這次實訓讓我們感受很深，大家都非常重視并作了充分的準備。通過觀看其他小組的談判過程，發(fā)現(xiàn)在此次談判中，我們小組有做的好的地方，也有做的不好的地方。
首先，我們針對談判策略仔細研究之后，決定應用上各種談判策略，但是，我們并沒有針對案例中的每一個需要談判的細節(jié)來進行談判，而是認為模擬的談判中只要學會使用談判方案，而且希望能夠在有限的時間里將我們的談判策略展示好便可以，并沒有針對所有內(nèi)容進行談判；其次，我們也有做的好的地方，我們小組注意到了談判中的許多細節(jié)，比如為談判對方準備了我們的茶葉，談判對方統(tǒng)一了服裝，最后當場進行了合同的簽訂。
在跟其他的小組的談判過程進行比較，我們的不足之處是談判的過程不夠充分詳細，時間過于倉促，問題討論不夠深入。在聽了老師的點評之后我們更是注意到了一些十分重要但是卻從沒有注意到的細節(jié)問題。在正式模擬談判開始前我們又臨時增加了一個遞送名片的過程，但我們并沒有充分考慮到接送名片的禮節(jié)，導致最后我方秘書站著遞送名片，對方成員卻坐著單手接名片的細節(jié)失誤?？磥砦覀兯獙W習和改進的地方還有很多，比如很多組都統(tǒng)一了正式的服裝，會場布置的也很正規(guī)，鋪上了紅色的臺布，他們都進行了充分的討價還價，對談判中的各種那個問題都進行了很專業(yè)的協(xié)商。
這次實訓使我們得到了一次臨場鍛煉的機會，認識到我們每個角色之間的配合的重要性，找到了所充當角色的比較真實的感覺，提高了我們的應變能力，心理素質，并是我們增強了責任感和團隊精神。在進行了這次商務談判實訓之后，我們對商務談判有了一個更深的了解。事情的結果固然重要，但不是最重要的，很多時候，過程往往更值得回味。也許我們這次模擬談判的結果并不理想，但經(jīng)過了這次模擬談判實訓，我們每個人都會或多或少從中領悟到一些東西，或是幾點體會，或是一點經(jīng)驗，或是認識到自己的不足，這為我們的未來發(fā)展奠定了一個基礎，而這些經(jīng)驗也一定會在我們?nèi)蘸蟮墓ぷ魃钪邪l(fā)揮更大的作用。
商務談判實習總結篇六
7月5日，今年英語口語技能專業(yè)的學生迎來了大學第一次實訓，英語口語技能實訓。有緊張、不安和好奇，但更多的是期待.
學校的實訓安排真的很特別，不是為了和外國人交流;而不是整天呆在教室里和同學進行情景對話或者討論，或者上臺表演;不要去某個公司或者學校，分組準備情景對話和專題討論的材料，然后進行表演和演講測試。這真是莫名其妙.
實訓的第一天是分配任務的會議。按照安排，整個部門第88人已經(jīng)分成了9組，每組9到10人。老師指定每組第一個同學當組長，我有幸當了第二組組長。同一天，我們小組決定分組，選擇情境和主題。但是，隨著任務和實訓計劃的不斷變化，我們小組最終確定了《在學校》和《在市場》這兩個場景，以及《家庭》《友誼》《愛情》這三個主題，哪個最重要?也確定內(nèi)部分組。準備材料不難，但短時間內(nèi)注意發(fā)音和與搭檔適當配合就很難了。通過13號的情景對話，14號的主題討論和口語測試的表現(xiàn)調(diào)查，我發(fā)現(xiàn)我的口語有三大問題：一是發(fā)音不到位，單詞的發(fā)音可以準確，但說到句子、段落、章節(jié)，很難注意到個別單詞的發(fā)音，重音的概念不清楚;第二，語調(diào)不明顯。從口中吐出的英語大多很平淡，語調(diào)也沒有太大差別，聽起來缺乏情感和激情，感覺生硬;第三，缺乏自信，正因為如此，他們很少說英語，在人前說英語會緊張，不自然。
實訓結束了，不管結果如何，重要的是過程。我不僅更好地理解了我英語口語中的問題，也理解了在日常生活中使用英語口語的重要性。
根據(jù)自己的問題，我會對癥下藥。根據(jù)老師的建議，我會選擇適合自己的英語節(jié)目或者新聞廣播，每天聽，每天練，糾正發(fā)音，樹立信心。
擺脫惰性，我相信天道酬勤。去修遠的路很長，所以我會上上下下。只要我用正確的方法，把我的努力投入進去，持之以恒，我就會成功。笑到最后的人笑得最好。
商務談判實習總結篇七
5月30日晚上去看了圖書館報告廳進行的商務談判模擬大賽，是商學院民營企業(yè)關系協(xié)會第一次舉辦的模擬大賽，看到了四個優(yōu)秀的團隊，談判氛圍輕松，愉快。讓我們作為觀眾也眼前一亮。從中學習到了很多有關于商務禮儀以及談判的知識，受益匪淺。以下是我的感想：
正如被侖所說：如果能把敵人變成朋友，就等于我們勝利了。因此談判一開始，為避免劣勢首先采取了拉近感情，緩解氣氛的策略。既然是談判，那么雙方就需要交流，誰都喜歡一個寬松的交流環(huán)境，因為人在輕松和諧的氣氛中，更容易聽取不同意見。高明的談判者往往都是從中心議題之外開始，逐步引入正題。輕松和諧的談判氣氛，能夠拉近了雙方的距離，讓雙方把緊繃的神經(jīng)放松下來。切入正題之后就容易找到共同的語言，化解雙方的分歧或矛盾。在套近乎的同時，高明的談判者會隨著話題的不斷深入，采取擠牙膏的方法，順順當當?shù)厥箤Ψ阶龀鲆粋€又一個的承諾，直到滿足自己的所欲為止。
雖然我們都在追求雙贏，但不是任何問題都能達到雙贏，通常當談判陷入僵局的情況下，都是因為談判者采取立場式的談判方法。這時的情況只有一種：必須有一方作出一定的讓步來達成協(xié)議。但這樣，談判就會變?yōu)橐粓鲆庵玖⒌妮^量，看誰最固執(zhí)或者誰慷慨。這時，談判就會陷入一場持久的僵局中，不利于雙方以后的進一步合作。這時候，我們就需要淡化立場，而要追求利益的共同點，因為我們許多人在感情用事下，往往忽略了在雙方對立的立場背后，既存在沖突的利益，還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。當然，讓步的談判并不等于是失敗的談判。在談判中最忌諱的是隨意作出不當?shù)淖尣健Ｓ薪?jīng)驗的談判者會用對自己不重要的條件去交換對對方無所謂、但對自己卻很在意的一些條件。這樣的談判才能是一個雙贏的談判。
在商務交往中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛，如何對待談判者的情感表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒，對今后雙方的進一步合作有深遠的影響。當然，我們期待談判對手的感情泄露能有助于談判的順利進行。但個人的情緒是有一定的傳染性。有時處理不當，矛盾激化，會使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步。結果雙方之間很難再合作下去。因此，對待和把握談判者的感情表露也是解決人的問題的一個重要方面。
要想最快的達到談判的目的，就需要做多方面的準備，比較好的方法是根據(jù)實際情況，提出多樣選擇方案，從中確定一個最佳方案，作為達成協(xié)議的標準。有了多種應付方案，就會使你有很多的余地。同時，你的最佳選擇越可行，越切合實際，你改變談判結果的可能性就越大。因為你充分了解和掌握達成協(xié)議與不達成協(xié)議的各種利弊關系，進而就比較好地掌握了談判的主動權，掌握了維護自己利益的方法，就會迫使對方在你所希望的基礎上談判。
的過程，在這一過程中，每一方都渴望滿足直接與間接的需要，但必須顧及對立的需要，談判才能成功。
1.聆聽的技巧。
談判是雙方為特定事宜達成最終一致而交換信息的一個交流的過程。有效交流，至關重要的就是要訓練自己絕對認真地聆聽對方的談話。你所希望的，或你愿意對手所說的與他實際所說的經(jīng)常是不一致的：仔細聆聽對方所使用的詞匯的實際用意。因此，“我有權提供的內(nèi)容就是這些”這樣的說法與“我想我此時最多只能提供這些”有著實質上的差別;同樣，“我同意你的建議”與“這真是一個有趣的建議”有著天壤之別。
要時刻謹記在心，談判中習慣使用的有些詞匯有著特定的含義，需要非常認真的聽取，因為它們的實際用意并不總是那么清楚。比如，對手說“我沒被授權同意這個價格”，如果你認真聽取這一句話，你就會發(fā)現(xiàn)它的意思是你所提出的價格沒有問題;另外一種解釋則是，盡管說話人沒被授權談判價格，但是其他人被授權了。
“我們不打算在這個階段討論”意味著談判者可能打算在以后討論;“這是我們的格式合同條款”則意味著，不管怎樣，它們還是可以再商量的。同樣，如果對手說他的委托人恐怕很難滿足最后期限，則僅僅意味著盡管很難，但不管怎樣，這不是不可能的。
很多律師都是極端糟糕的聆聽者。研究顯示，在談判中當對手在談話時，很多律師都沒能積極地參與到談話中來，因此喪失了收集有關對方所代理的案件的重要信息的機會。很多情況下，這是因為他們正在思考當下次該他們發(fā)言時自己該如何回答，或者因為他們認為對方說的是重復的，完全是在浪費時間，或者因為他們很疲倦，或者不想再去聽有關自己委托人缺點的信息。如果律師不認真聆聽，可能就會誤解對方的談話從而失去達成妥協(xié)或者和解的機會。
此外，對方的談判者表達的總是不夠清楚也是事實。有時，他們的口頭語言與肢體語言互相矛盾從而使聆聽者不知所云。不管造成錯誤理解的原因是什么，確認所收到的信息就是其發(fā)出的信息的一個有效方法就是，在談判的每個階段結束之時，重申或解釋你認為對方所說的內(nèi)容。你可以說：“好，請讓我確認一下我是否理解了你方的觀點。你說有證據(jù)表明我的委托人因為慌張沒有履行職責，如果訴諸法庭因為他的混合過錯，賠償將會減少。因此你建議和解金額應比同類案件中一般的金額要低。我的理解是否正確?”
此處的要點是，如果你認為對方是在推卸責任，實際上他是在談論你的委托人的混合過錯時，你將不會處于反駁其主張的有力地位。只有獲取對方談話的內(nèi)容，你才能用支持己方委托人的證據(jù)繼續(xù)對此觀點的反駁。
當聽取對方談話時，記錄下來談判的內(nèi)容會非常有用。當決定記錄時，切記不要沉浸于記錄之中而不能成功地參與對方的討論。有時，有一位助理專門記錄將有所幫助，但是事后要及時確認記錄的內(nèi)容是否符合你對實際達成的內(nèi)容以及仍需談判的內(nèi)容的理解。不同的人對于談話的內(nèi)容會有不同的理解，這取決于他們對事實的認識;如果你的助理對案件事實不熟悉，或者對相關法律不熟悉，那么他的記錄將不會太有用。
2.發(fā)出和接收非言辭信息。
非言辭的行為很明顯會影響發(fā)出和接收到的信息。語言學權威阿伯克龍比說過，“我們用語言器官說話，但是我們用我們的整個身體交談。”因此非言辭信號在語言交流中發(fā)揮著至關重要的作用。比如，當你在說出某些詞匯時，你說話時的語調(diào)、重音和時態(tài)，會傳達它們的含義或強調(diào)，比如暗示著你是嚴肅地還是輕率地做出論斷。當然，同樣真實的是你的面部表情和手勢也具有修正或強調(diào)你表達意思的作用。如果你有機會錄制一盤自己在正式或非正式談判時的錄像帶的話，仔細觀察一下自己的非言辭習慣和信號吧。
不能過分強調(diào)在諸如談判之類的情形中，如果不注意非言辭信號，談判就不會富有成效。這要取決于雙方的共識。這些消極的信號包括轉移注視講話者的視線、身體朝向背離講話者、打哈欠、看表、嘆氣和沉默，應該盡量避免這些行為。總之，一旦你警覺到它們的后果，要盡最大可能起碼在一定程度上，控制產(chǎn)生這種非言辭行為。
保持同他人視線接觸的適當程度尤為重要。理想的是注視對方的眼睛，但不超過正常的社交交流的時間(比如一般不超過四秒或五秒)。不要將目光“鎖定”在他人身上，因為這會被認為是懷有敵意的表現(xiàn)。如果你覺得很難保持視線接觸，可以把目光聚焦在別人的鼻梁上;與對方的距離超過四五英寸，也能達到同樣的效果。千萬不要將目光聚焦到別人下巴以下的任何位置，不管是男人還是女人。如果與你談判的團隊中有數(shù)個成員，應該以適當間隔同該團隊中的每個成員都保持視線接觸。
快速的眨眼一般會被觀察者認為眨眼者十分緊張。正常人在心情舒暢的情形下，眨眼的頻率是每分鐘4到10次，如果佩戴隱形眼鏡則為每分鐘8到10次。所以，如果與你談判的人的眨眼頻率大約為每分鐘20次的話，就表明他很緊張;這種緊張也許是因為缺乏經(jīng)驗或準備不足，但是也有可能這意味著從他的委托人的角度考慮，他已經(jīng)接近談判的敏感部分。如果是當面談判的話，這是讓你變得機警的信號。另一方面，有意識的控制眨眼也是可能的，如果感覺緊張，最好控制自己的行為以便掩飾緊張的情緒。
假定很多人都能夠并且實際解讀非言辭信號，那么盡量避免擺弄雙手，或擺弄桌上的筆或紙，因為這類行為也通常被觀察者認為是緊張的表現(xiàn)。抓耳、揉眼、撓鼻、抖腳或握緊拳頭也屬這類行為。講話者在說話時用手捂嘴則通常被認為是在撒謊或者起碼是對自己所說的事實不確定。
另一方面，說話時身體略向前傾，手心向上或可見，當別人說話時輕輕點頭或微笑，這些行為都是充滿信心的表現(xiàn)。夸張的驚訝或驚慌，從眼鏡上面看人或注視則被認為是冒犯的表現(xiàn)。
1.詢問的技巧。
通常在與委托人(經(jīng)常是不安或無知的人)會談時會涉及這個話題，因為有技巧的詢問對于獲取必要的相關信息至關重要。參見本系列叢書中珍妮·查普曼所著的《會見與咨詢》一書。
不過，在本書中也值得考慮詢問的技巧。盡管在此背景下，你的問題針對的是老謀深算的談判者，但是為了維護委托人的利益，還是可以使用不同的詢問技巧。
傳統(tǒng)上，詢問模式可被分成“開放型詢問”(open)和“封閉型詢問”(closed)兩個主要類型。封閉型的問題要求簡短的回答，通常是“是”或“不是”，并假設特定事實與談判者想要澄清的事實有關。比如，“你的委托人是否主張當時的路面很滑?”“上個月你的委托人探視了他的孩子幾次?”一個有技巧的詢問者便會利用對方對封閉型問題的回答來操控對方以確定自己想要的優(yōu)勢。在上述的例子中，你可以這樣做出反應：“哦，我明白了，那么說沒有人主張路況不好了”;或者“好，看來我的委托人最近被準許探視是非常合情合理的”，上述的情形都是對方本不打算確認的。
另一方面，開放型問題的回答則不太容易預測，并且回答的范圍不受限制。詢問者可能只是試圖建立和諧氛圍或尋獲信息。比如，“此處你的委托人想要什么樣的解決方案?”或者“你對你的委托人的情況有何預測?”這里你允許對方引入新的事實、可行的替代方案以及有關責任和賠償這些能夠產(chǎn)生你計劃將在談判的以后階段討論的事項。此外，這類問題還能縮短談判進程并帶來對雙方均有利的創(chuàng)新的解決方案。
一般而言，措辭良好、計劃周密的相關問題將有助于積極地推動談判的進程。這將證明你確實認真地聆聽了談話并且愿意達成令雙方滿意的和解方案。
2.回答對方的提問。
通常出于職業(yè)道德，在談判中回答對方的問題時不能披露某些信息(比如，委托人明確說明其不想披露的信息)。還有出于戰(zhàn)略目的，一些信息在談判的某個階段之前也不宜被披露(比如，在有關住所或聯(lián)系順序的討論中，你的委托人不愿在談判的'早期披露他準備在離婚后再婚)。當談判過程中發(fā)生此類情況，你被問到如果回答將會有損于委托人利益的問題時，可以采取以下策略：
拒絕直接回答，并解釋原因(“目前我恐怕沒有被授權去討論那個問題”);然后提出自己的問題。
說你將在談判的以后階段回答這個問題(“如果可能，我將在以后的談判中處理該點。目前我想如果我們討論……的問題將更為有用”)。
僅回答部分問題，忽略其余部分。
給出非常概括的回答(“是的，我手邊確實有證人證言，不過我不知道它們將對我們有多大用處”)。
要求明確問題(“你能解釋的更詳細一點嗎?我不明白你所指的‘未交付的貨物’是什么意思”)。
允許對方打斷你的回答，這樣你就不必披露你不愿披露的信息了。
忽略問題，換個話題。
你可以做出更開放、更幽默的回答，這取決于你與對方談判者的關系。比如，對“你的委托人授權你接受的底金是多少?”這個問題，你可以這樣回答“噢，來吧，約翰，我知道你不是真的想讓我在談判的這個階段回答這個問題。不過你做得不錯”。
3.在談判中與對手的對話同步。
談判中，兩個或更多的人談話時，必須按照一定的次序發(fā)言;一般而言，兩個熟練的談判者之間的談話是非常順暢同步的，沒有間隔或長時間沉默。你可以通過非言辭“暗號”來達到上述目的，包括點頭、眨眼、轉移視線以及手勢來允許對方繼續(xù)談話或者暗示他的聽眾希望打斷他的談話。所以，在語法的停頓，談話者將會抬頭去看他的聽眾是否還在注意他的談話。如果他們希望他繼續(xù)談話，一般都會點頭或眨眼;否則，他們會通過打斷談話，比如“瑪麗，我只能就那點發(fā)表意見”來表明意愿。
當你在講話時，如果你研究聽眾的表情，通常會從他們對你的提議的反應方式中得到有用的反饋。你會發(fā)現(xiàn)它們暗示著諸如驚奇、不同意或不相信你所說的等情緒。另一方面，如果你是聆聽者，那么表現(xiàn)出你參與了正在進行的談話非常重要。你可以通過與說話者適當?shù)纳眢w接近，以及代表同意的點頭和經(jīng)常的注視來做到這點。如果你是一名擅長交際的熟練的溝通者，那么你將能迅速和輕易地處理其他談判者表現(xiàn)出來的各種反應模式。比如你可以應付滔滔不絕者，又能主導緊張而寡言的人。
也許你希望為同你談判的人的言辭行為提供非言辭的強化。研究顯示，點頭、微笑、身體前傾、看起來很有興趣和發(fā)出激勵的聲音都是強化說話人以同一模式繼續(xù)的行為。相反的，如果你將臉轉離對方、沉默或不提供激勵的非言辭信號，將會使說話者感到尷尬和不自在，而且為了使你和他互動，他可能會更加夸夸其談。
3、與委托人的交流。
委托人和律師之間的誤解和疑惑的潛在根源有很多，但主要都是交流不夠引起的。大量的研究證據(jù)證明，這種誤解不利于談判最終的實際結果。消息不夠靈通的委托人往往會對他們的和解要求更不現(xiàn)實，而且對其律師希望過高。
顯然，律師應該向委托人做詳細的解釋，使他們知道其案件所涉的法律問題，而且及早告知他們諸如應當保存的記錄的種類以及他們的行為會影響到其訴求等事項。此外，還應當告知他們其案件的一些重要的非法律方面(比如，爭端中的財政、情感、醫(yī)療以及雇傭問題)。而且還應當經(jīng)常以信件、電話或會見的方式告知委托人談判的進展情況。
商務談判實習總結篇八
談判時間：
談判目的：鍛煉我們的應變能力以及增加職場經(jīng)驗，把所學的知識應用到實際談判之中。
談判內(nèi)容：這兩個星期的周六與周日我們一直在做商務談判實訓，雖然覺得很累很忙也很有壓力，但也蠻好蠻充實的，讓我受益匪淺，收獲頗多，為邁出校門走向社會打下基礎。
通過本學期的模擬商務談判之后，我已基本了解及基本掌握了國際商務談判的流程，了解談判各個過程環(huán)節(jié)的要求及注意點以及風格的體現(xiàn)。雖然我們組在最后一場作為壓軸的談判中談判破裂，但是我相信我們小組每一個成員包括我自己從中一定學到了不少東西，并且對于自己的表現(xiàn)我們也有自己的感想與反思總結。
第一，在進行正式談判之前我們雙方人員要進行深入的友好溝通，明確此次談判的目的；確定談判人員及相關人員分配問題；相關性的全面搜集資料，全面分析目標的關鍵所在，周全談判計劃，制定詳細合理的談判方案；運用談判技巧策略爭取自身利益最大化；協(xié)議的'擬定；談判總結成果匯報。
第二，談判的主體關鍵就是人。一個項目的好壞除了其本質屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌握的，因此，談判人員的職務分配至關重要。談判人員的性格決定了其談判風格，而首席談判人員的風格奠定了談判小組的基調(diào)。在談判過程中，言語腔調(diào)，表情神態(tài)，動作、技巧、細節(jié)都能影響談判的趨勢，只有擁有談判主動權，在談判中擁有談判主權，在談判中占有優(yōu)勢的團隊，才能使談判結果趨向期望值，取得成功。選對人才能做對事。
第三，談判過程中談判策略是指揮棒。每一個企業(yè)發(fā)展講究策略，本次小組談判的表現(xiàn)及策略具有明顯的階段性。與廣東布凡服裝有限公司的貿(mào)易談判中，合理的順從，建立友好合作關系，后來在計劃從慢慢的應用中，漸漸脫離了活動的主控權。其主要原因是我們對于“廣告學”的不熟悉和不了解。對于對方提出的許多問題都答不上來，連最基本的價格分配，我們財務部的同學都不能及時作答，導致對方對于我們公司產(chǎn)生了不信任的心理。
通過此次談判后我才充分的認識到我們的不足之處：一是知識面太窄，信息了解不夠全面；二是準備資料比較充分，但利用的不夠好。收獲是：一是雖然這僅僅只是一次模擬談判，卻也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當為了自己公司的利益而爭執(zhí)不下，不肯相讓時，相信我們都已進入了自己的角色之中；二是所有談判人員都積極出謀劃策，我們看到了濃濃的團隊意識，也感受到了合作的偉大力量。尤其我們組的對手陳淑敏同學的確讓我意想不到，他竟然在談判中發(fā)言非常積極且到位，那時我對她真的有一種欣賞的眼光。原來每個人都有他的想法和深藏不漏之處。三是談判過程中的激烈爭辯、討價還價、迂回戰(zhàn)術，都在一定程度上鍛煉了我們的語言表達能力和應變能力，也讓我認識到了自己的不足之處――應變能力有待提高。
很慶幸自己能參加本次模擬商務談判實訓，雖然短暫的模擬談判實訓結束了我卻有點意猶未盡，同時在此活動中我也學到了許多在平時課程中沒有學到的知識，補充了實際談判技巧。在此實訓中我進行了商務談判業(yè)務的模擬操作，通過對角色的分工使我對談判過程的各個環(huán)節(jié)有了進一步了解和認識。談判是雙方互相交流、磋商、爭辯的過程，()不可能單憑一方的意愿行事，必須研究對手，認真聽取對方的觀點和條件，只有雙方達成共識談判才能成功，他是雙方共同努力的成果。在談判技巧中我們團隊首先創(chuàng)造了良好的談判開局階段，通過寒暄營造一個輕松和諧的環(huán)境，為后階段做好準備。在報價方式中，要把握報價的原則和合理方式確定報價。在還價中要根據(jù)具體的條件和環(huán)境中進行，具體策略包括投石問路、競爭對比策略、目標分析、舉證法、假設法、條件法等。在此階段中還應學會打破僵局，促進談判的成功。在本次談判中，我擔任北京非凡廣告有限公司的業(yè)務經(jīng)理，為了順利完成談判、拿下訂單，做了許多準備工作與努力，但也樂在其中，學到不少知識和實用的東西。除了在談判策略和流程之外最大的收獲是在商務禮儀方面，談判活動一般比較正式，老師要求我們一律穿西裝來參加，對從事談判者的精神面貌及其給對方的印象和感覺都帶來一定的影響。另外還有握手、坐姿、稱呼等禮節(jié)，都是我們平時在課堂上涉及不到的。
在談判結束之后，老師組織場外同學以及場內(nèi)同學進行點評和總結，我深刻記得許金麗同學給我提出的建議，以后在生活學習或工作中態(tài)度謙和，不應該語氣生硬，這樣很容易使談判破裂，但最終我們也是以破裂而宣告結束。
談判的結果不是要有一方輸或贏，而是雙贏。如何實現(xiàn)雙贏才是我們的最終目的，俗話說知己知彼百戰(zhàn)不殆。只有在談判之前做好充分準備才能更好地看清自己了解對方，才能更好地認清談判各方的關系，從而成功。老師對我們團隊的評價：對于廣告了解太少，使自己團隊在回答對方問題有所猶豫和停頓，表現(xiàn)的很不自信，造成最后談判破裂。事情的結果固然重要但過程往往更值得回味。經(jīng)過這次談判，我們每個人都會或多或少從中領悟到了一些東西或幾點體會或一點經(jīng)驗或認識到自己的不足之處，那就讓我們找準方向，朝著自己的目標前進吧！
最后感謝龐愛玲老師為我們提供如此良好的鍛煉學習機會，為我們在以后的工作中提供豐富的經(jīng)驗。
商務談判實習總結篇九
時間過的飛快，為期一個月的實訓結束了，在這段時間里，實訓充實了我的學習生活，我學到了許多書本上無法體驗的知識。通過實訓，我感觸頗多，得到許多新的認識，對許多問題多了深一層次的思考?；叵肫疬@兩個月的生活，一個人在新的環(huán)境里，應付新的人際關系，本來就是挺辛苦的事，再加上工作的繁忙和緊張的生活節(jié)奏，這兩個月來真可以用艱辛來形容了。還好這一切我都挺了過來，相反這些困難讓我更加的了解自己、堅定信心，也讓我從中得到了深刻的認識。以后我就是社會上的一份子了，責任也將越來越重。
實訓，顧名思義，在實踐中學習。在經(jīng)過一段時間的學習之后，或者說當學習告一段落的時候，我們需要了解，自己的所學需要或應當如何應用在實踐之中，因為任何知識都源于實踐，歸于實踐，所以，要將所學付諸實踐，來檢驗所學。然而，我們當然不希望實訓僅止于此，那就太狹隘了。
我的實訓，其實是工作。在這兩個月中，有太多太多的感觸，一時竟不知道從何說起。在此次實訓中，我感悟頗多：
(1)堅持學以致用。
我的工作是在公司的商務部見習外貿(mào)業(yè)務。
外貿(mào)業(yè)務員，算是與專業(yè)對口工作的不二選擇了，而且我們曾于大三進行過tmt模擬實訓，對外貿(mào)流程有一定的了解。然而經(jīng)過在商務部一段時間的工作，我漸漸明白有時實際要比理論簡單直接的多，但大多數(shù)情況下實際操作還是比理論要復雜、間接，通常是我在別人的實際操作中領會到了自己所學理論的重點及要旨。值得慶幸的是在兩個月的時間里，公司的同事領導給予了我熱情的指導和幫助，而我也虛心向他們請教學習，在理論運用于實踐的同時，也在實踐中更加深刻地理解了以前沒有理解透徹的知識。
(2)加強英語及專業(yè)知識的學習。
對于外貿(mào)人員而言，不僅要掌握夠硬的專業(yè)知識，而且還必須會用英語與外商交流、談判及寫傳真、書信。如果專業(yè)英語知識掌握不好，就很難勝任工作，甚至會影響業(yè)務的順利進行。因此，在實訓中要求我們加強英語的學習，掌握外貿(mào)專業(yè)術語基礎。
(3)要有堅持不懈的精神。
作為在校生，我們不管到哪家公司，一開始都不會給我們布置過多的工作任務，一般都是先讓我們熟悉公司的工作環(huán)境，在這段時間里很多人會覺得很無聊，沒事可做，便會產(chǎn)生離開的`念頭。在這個時候我們一定要堅持，不能輕易放棄。
再者，在外工作不比在家里或者學校，做的不好挨批是正常的事，承受能力差的同學很容易放棄。這時我們要直面問題，如果是自己的失誤，一定要改正錯誤，吸取經(jīng)驗，爭取不再犯;如果不是自己的責任也不要和上司頂嘴，領導有比我們更大的壓力，他工作不順心總要找個方式釋放。走上社會，要學著“宰相肚里能撐船”，成大事者心中必能納百川。
我只身一人在外工作，剛開始的幾天覺得工作無聊，再加上想家的情緒“作祟”，真的有過放棄的念頭，但是轉念一想，我已經(jīng)把行李帶過來了，絕不能就這樣回去，不能做一個逃兵，于是我堅持下來了，一個月，兩個月……通過了這段時間的磨練，再加上四年遠離家鄉(xiāng)的大學生活，我的獨立性越來越強。我相信，以后不管走到哪里，我能很快地適應新的環(huán)境，這對于我自身是一項難能可貴的技能。
(4)要虛心學習，不恥下問。
在工作過程中，我們肯定會碰到很多的問題，有很多是我們所不懂的，不懂的東西我們就要虛心向同事請教。同時，我們也不要怕犯錯。每一個人都有犯錯的時候，工作中第一次做錯了不要緊，重要的是知錯能改。如此循序漸進，一定能夠得到實質上的提高。
(5)要確立明確的目標，并端正自己的態(tài)度。
平時，我們不管做什么事，都要明確自己的目標，到公司工作以后，要知道自己能否勝任這份工作，關鍵是看你自己對待工作的態(tài)度，態(tài)度對了，即使自己以前沒學過的知識也可以在工作中逐漸的掌握。因此，要樹立正確的目標，在實現(xiàn)目標的過程中一定要多看別人怎樣做，多聽別人怎樣說，多想自己應該怎樣做，然后自己親自動手去多做。只有這樣我們才能把事情做好。
通過本次的實訓，我還發(fā)現(xiàn)自己專業(yè)知識中很多的不足，并為今后的學習指明了方向，同時也會為將來的工作打下一個良好的基礎。在學校的tmt模擬實訓中，我每次填單總是填不完整，抱著“反正不是真正的貿(mào)易，做錯也沒關系”的態(tài)度，時常不認真對待單據(jù)，經(jīng)過這次的訓練，我已經(jīng)可以獨立正確熟練地填制一些進出口常用單據(jù)。
經(jīng)過兩個月的工作，我的英語技能、制單操作和函電寫作水平得到了提高。這次的實訓讓我懂得只有通過刻苦的學習，加強對業(yè)務知識的熟練掌握程度，在現(xiàn)實的工作中才會得心應手，應對自如。
在實際操作中，我深刻體會到，國際貿(mào)易的中間環(huán)節(jié)多，涉及面廣，除交易雙方當事人外，還涉及商檢、運輸、保險、金融、車站、港口和海關等部門等。如果哪個環(huán)節(jié)出了問題，就會影響整筆交易的正常進行，并有可能引起法律上的糾紛。因此我感到自己應該多學點其它相關課程，并將各門知識綜合運用。比如在商品的品質、數(shù)量。
商務談判實習總結篇十
忘的經(jīng)歷，自己真正感受到談判的氣氛。這次充滿挑戰(zhàn)的“旅程”，使自。
己把理論知識真正運用到到實踐中，是自己學會了更多的談判技巧鍛煉了自己的。
深有體會;其次，通過這樣一個過程，讓我們對談判的流程有了更進一步的了解。
通過這次的商務談判，讓我發(fā)現(xiàn)商務談判是所有銷售工作中不可或缺的關鍵一。
環(huán),很多人銷售工作做的很好,但一提到談判就猶如魚梗在喉。談判既是矛也是盾。
進，可以攻擊對手。退，可保護自己。使自己的利益最大化是每一個談判者的最。
終目標。但每個談判者都應該牢記：每次談判都有潛在的共同利益，只有圍繞著。
共同利益，才可以使談判順利進行下去。
商務談判能增加企業(yè)的利潤，商務談判是企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)濟目標的手段;商務談。
判是企業(yè)獲取市場信息的重要途徑;商務談判是企業(yè)開拓市場的重要力量。
談判的關鍵是人。談判人員是否具有良好的思想道德素質是最重要的，其次。
要有比備的專業(yè)能力和相關的知識能力。除了注意談判人員的個人素質，還應該。
注意其選擇任用。一個項目的好壞除了其本質屬性以外，基本都是由談判人員的。
操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關重要。談判人員的性格決定了。
其談判風格，首席談判官的風格奠定了談判小組的基調(diào)，在談判過程中，言語腔。
調(diào)，表情神態(tài)，動作，技巧等細節(jié)都能影響整場談判的趨勢，只有擁有談判主控。
話語權，在談判中占有優(yōu)勢的團隊，才能使談判結果趨向期望值，取得成功。選。
對人，才能做對事。
其次是商務談判的禮儀問題。上一點談到了人，涉及到人的問題我覺得最重要的就是禮儀。禮儀是談判人員道德和文化素養(yǎng)的外在表現(xiàn)。不論男女人員，在談判時的著裝、言行，可能關及到一場談判的成敗。而且關系到所代表公司或企業(yè)的形象聲譽，當然個人的就更不在話下了。所以每一個談判人員對這個商務禮儀的積累學習十分重要。
談判策略也是至關重要的，它指導著整場的談判。談判人員在談判前必須做一個周密而完善的策略，商討各個談判成員所扮演的角色，制訂和預測在談判中所采用的形式策略和應對方式。在一場談判中，開場時怎樣奠定基礎，過程中如何隨機應變，對常用的多種談判策略如何運用，語言的使用技巧，報價及還價的策略等，都是值得先去思考注意的。企業(yè)發(fā)展講求戰(zhàn)略，商務談判講究策略，而談判策略具有明顯的階段性和潛伏性，因為很多問題只有在談判進行時才出現(xiàn)，它是潛伏的，但在談判中又會出現(xiàn)。針對這種潛伏性問題，那么策略的制訂就必然具有階段性?？偟恼f來，談判策略終要影響最終談判結果，制訂有效的談判策略是很有意義的。
談判細節(jié)決定談判成敗。在談判桌上什么該說，要怎么說，什么事情是可以拍板，什么時候可以妥協(xié)，甚至到穿著，會場布置，翻譯人員的邀請等等都是很細節(jié)性考慮的問題，比如在談判時的語氣語速，說堅決了表示該問題不能松口，說模糊了表示對方在躲避該問題，語調(diào)低了表示準備不充足，語調(diào)響了表示他們在該問題上沒有回旋的余地，當然，這些都是要在談判的氛圍中去體會的，有時表達錯一個意思將會導致本場談判失敗。不論是談判，做事也應該注重細節(jié)。談判的實踐性和實用性極強，在這次模擬商務談判中我學到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，沒有經(jīng)驗是一個原因，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰(zhàn)性的東西消化于實際;再者，要細心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細節(jié)，很重要但卻很容易忽視;最后，就是深刻體會到今日事，今日畢。
學習是循序漸進的一個過程，重點在于積累，而不能想著一蹴而就。
這次模擬談判實訓自己有很大的收獲，對自己畢業(yè)后的工作甚至生活都會產(chǎn)生巨大幫助。是自己的團隊合作能力，應對突發(fā)狀況的能力，語音表達能力都有明顯的提高。最后感謝自己的組員和自己共同的努力，感謝單老師這些天為我們的指導!
商務談判實習總結篇十一
商務談判是人們相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過程。我們就是以這種形式來進行模擬商務談判，在談判過程中充分利用課程所學的方案策略，同時也結合營銷手段，以達到談判的最佳效果。談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收獲，以下是我對本次模擬商務談判的總結，希望通過此次總結吸取其中的可取之處并在以后的學習生活中不斷改進、不斷提高、不斷超越。
在此次模擬談判中，我們小組代表的是生產(chǎn)廠家，我們要尋找到合適的中間商作為合作伙伴，并通過一系列的談判與磋商，最終達成雙方都滿意的結果并簽訂合同。
談判前期，我們分別與b6組（益生堂）、b3組（康?。┖蚥5組（誼來康）這三個小組進行了接觸，通過對他們各自的公司規(guī)模、市場現(xiàn)狀、目標消費人群定位和銷售渠道等的了解，發(fā)現(xiàn)b6組（益生堂）公司與我們的市場定位與產(chǎn)品銷售等較為合適，并最終確定其為我公司的主要合作伙伴。同時在與b5組（誼來康）公司的接觸中，雙方發(fā)現(xiàn)我們公司的“海之鱉酒”系列產(chǎn)品非常符合b5組（誼來康）的需要，因此我們與b5組（誼來康）也進行了一系列的小談判，從而確定了雙方在“海之鱉酒”系列產(chǎn)品上的合作關系。
此次談判我們小組就產(chǎn)品代理與銷售等相關問題與b6組（益生堂）進行了談判。雙方圍繞在交易中雙方的權、責、利和義進行了談判，內(nèi)容主要包括產(chǎn)品名稱、規(guī)格、包裝、數(shù)量、價格、定價、交貨、支付等，還包括不可抗力、索賠、仲裁等條款。
在我們公司中我擔任銷售總監(jiān)。在此次談判任務中擔任主談角色，負責整個談判工作,領導談判隊伍,有著領導權和決策權。
作為主談，在具體談判工作中，我要與輔談商定談判時使用的談判策略，定好談判方案，確定談判策略后要知道在什么時候利用此策略，在什么情況下利用該策略能發(fā)揮更好的效果。同時，想要在談判時占據(jù)有利地位，必須對我方的產(chǎn)品有足夠的認識，并且要找一些實證資料來作支撐，也要了解談判對手的弱勢，正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，這樣在談判時才能進行有利的論證和反駁。
1、談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進度和達成一致的成功率。
2、談判時，要明確自身，立場時刻保持清醒的頭腦，不要陷入無謂的爭論中亂了方寸，同時思維要敏捷，不斷轉換思路，扭轉談判形勢。
3、學會控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進雙方感情促進談判圓滿達成。
4、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務、職責，以達到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。
5、模擬談判過程中，從談判前的人員分工、收集整理相應的資料到現(xiàn)場模擬談判展現(xiàn)出了小組成員的協(xié)調(diào)能力、動手能力和團隊合作能力及各方面溝通、組織能力，同時還增進了小組成員之間的友誼，也拉進了老師和同學之間的距離。
1、談判時，在語言表達方面，有時我的言語反擊有點犀利。這是我意識到，犀利的言語在使用時要注意場合，并且不要過激，這樣既不失涵養(yǎng)又留有繼續(xù)談判的空間。并且作為一個談判人員要時刻提醒自己，此時的你不僅代表你自己還代表著你所代表的公司單位，不能胡來、不講道理。
2、談判開局時我方代表態(tài)度很強勢，沒有站穩(wěn)立場，讓談判一度陷入爭執(zhí)，甚至僵局冷場。后來我們意識到，在談判時應找準立場，提出值得參考借鑒的觀點、想法，這樣才能使談判順利進行下去。
在這次實訓中，部分組別參與了談判展示環(huán)節(jié)，在展示過程中讓我們看到了許多值得學習的地方。
第一組展示的a1組和b5組，整個談判過程展示環(huán)節(jié)完整，小組成員分工明確，條理清晰；不足的是付款和質量條款表述不準確。第二組展示的a4組和b3組，展示內(nèi)容主要為價格方面的談判環(huán)節(jié)，內(nèi)容突出，重點分明；不足之處就是小組成員分工不是很明確，在雙方互遞資料的時候出現(xiàn)混亂。第三組做展示的是a1組和b9組，談判開始時，雙方立場堅定，原則明確，可是卻在最后雙方為了最終達成合作而雙雙做出了過大的讓步，讓人感覺美中不足。接下來展示的是a18組和b14組，他們的展示內(nèi)容詳盡，語言清晰。最后展示的是a15組和b13組，雙方論據(jù)充分，都很盡職的在維護自己的利益，如果內(nèi)容再充實一些，同時情緒表達就更好了。
并且雖然只是一次模擬談判，但在觀看展示過程中，也讓我感受到了談判的氛圍，同時得到了如下一些啟示：
1、商務談判的原則。在商務談判中不要在立場上討價還價，爭執(zhí)不休，這樣會降低談判的效率，要協(xié)調(diào)談判雙方的利益，只有站在對方的利益上考慮問題，多為對方考慮，在保持自己利益的上盡量為對方的利益考慮，然后在互贏得基礎上提出自己的看法，要有良好的談判情緒及良好的溝通。同時，談判的人要言而有信，說話要留有余地，少聽多講。
2、商務談判的技巧。在談判的過程中，要注意幾點：
（2）提問技術。在提問題的過程中要抓住重點，不要問一些無關緊要的問題；
（3）回答技巧?；卮鸬臅r候要注意言簡意賅，不要廢話連篇。
（4）說服技巧。在說服對方的時候，要做好利益分析，簡化接收手續(xù)，當對方不滿時，要避免爭論。
3、商務談判的策略。要明白對方的需求，在知道對方的需求時，才能更好的在談判的過程中獲得談判的優(yōu)勢。要了解對手，因為知己知彼，百戰(zhàn)不殆。
4、在商務談判中，我們要時刻保持冷靜清醒的頭腦，這樣才有利于自己的談判，才能在談判的過程中獲得有利的地位。
通過這次模擬的商務談判，我學習并掌握了許多商務談判的實戰(zhàn)方法和技巧，并且還鞏固了課本上所學的知識。同時了解到，談判系統(tǒng)的來講是一個三面體的過程：其一是競爭的層面，談判雙方各自尋求單方面的利益；其二是合作的層面，談判雙方都嘗試著尋求一些共同點以建立雙方關系并發(fā)展相互可以接受的方案；其三就是創(chuàng)意的層面，談判中任何一方都在尋求排除障礙的途徑，并期待達成更為圓滿的協(xié)議方案。在同一個談判項目中，任何一個層面都有可能在不同時間上發(fā)揮著不同程度的效用，只有靈活掌握，隨機應變，才能很好的掌控談判的主動權，成功的完成談判。以下是這次模擬談判中得到的一些經(jīng)驗：
1、談判之前必須充分收集的資料；
2、對己方資料必須嚴格封鎖；
3、提出的`條件要留有一定的讓步余地，以便談判能夠在陷入僵局時可以再次重啟；
4、在談判出現(xiàn)僵局時，可以隨機應變,如此次談判中的對休會的利用；
5、在談判桌上一定要鎮(zhèn)靜，談判意圖不能輕易表現(xiàn)出來，否則容易被對手利用。
另外，經(jīng)過老師的指點，我們充分認識了此次模擬談判的不足之處，讓我們學到更多談判技巧，經(jīng)過了這次談判，我們每個人都會或多或少從中領悟到一些東西，或是一點體會，或是幾點經(jīng)驗，或是認識到自己的不足，這對我們以后的談判將有不少借鑒之處，我相信這次的模擬談判會在我以后的商務生涯中發(fā)揮強大作用。
商務談判實習總結篇十二
這學期我們開設了商務談判這門課程。剛開始對這門課知之甚少，隨著老師的講授，對這門課的了解逐漸增多，知道了商務談判的一些基本的理論常識，漸漸地對這門課產(chǎn)生了興趣。
通過本課程的學習，我獲得了許多收獲：
一、通過學習我們正確認識了談判的普遍性。
談判是解決沖突謀求發(fā)展的一般手段，成功與否有它的先決條件：1、該問題是否可以通過談判解決;2、談判者是否愿意作出交換和相應的妥協(xié);3、談判者能否在一定程度上相互信任。談判成功的關鍵不在于談判人員的技巧，而是談判人員優(yōu)秀的人格和正確的價值觀。這點告訴我們談判中就算談判者的技巧再過高超，沒有正確的價值觀和優(yōu)秀的人格，談判時不可能成功的。談判具有藝術性，體現(xiàn)為談判策略和技巧的制定與實施。
二、談判人員自身的培養(yǎng)對談判成功與否也很重要。
談判人員是談判中最積極活躍的因素，談判人員應不斷提高自身能力。這就需要談判人員具備一定的知識結構，好的談判者應該是博覽群書，對各方面的知識都有所涉獵，只有這樣才能成為一個真正好的談判者。
三、通過課堂上對氣質的探討讓我們知道自己是什么氣質的人。
各種氣質分別體現(xiàn)在不同人身上，讓我們對自己有更深的了解，知道自己的不足后努力去克服。通過測試我是屬于膽汁質的，以后處事我就應該克制自己，讓自己在沖突中冷靜，不急不躁，考慮周到后再作出決定。
四、通過老師介紹，接觸了各種談判理論。
1、國際商務談判的“需要理論”，主要觀點：談判的前提是談判的各方都希望從談判中得到某些利益以滿足一定的需要。這就要求談判者應善于發(fā)現(xiàn)對方的利益和己方利益相互聯(lián)系，驅動對方對各種需要的重視。通過各種方法去發(fā)現(xiàn)談判方的需要，再根據(jù)自己的需要決定應用相應的策略，具體包括六種策略。
2、談判的過程理論，把談判分為以下幾個過程：(1)開局階段;(2)對開始階段的回顧和總結階段;(3)實質性談判階段;(4)交易和明確階段;(5)成交階段。對應各個階段，談判人員應持不同的態(tài)度，不同的語言風格，建立不同的談判氣氛，只有對談判各過程有深入的了解，才能談判順利進行，最后才能成功的談判。
(3)“以戰(zhàn)取勝”這種方針是比較陳舊的談判方針，談判是欺騙手腕，應當避免爭個你死我活，結果卻兩敗俱傷。該方針目的是打敗對方，實質是損害了雙方的利益。人們應該在友好、和諧氣氛下“謀求一致”去談判，也可以在謀得己方利益的前提下給對方以適當滿足的“皆大歡喜”去談判，但無論如何，“不戰(zhàn)取勝。”談判模式不是第一個確定其立場而是認清自身的需要，然后去尋求和探索對方的需要，談判的根本目的是共同努力去找出達到需求結合點的途徑。
4、談判實力理論，主張談判者要能夠嫻熟運用談判技巧，取得談判成功的基礎是談判實力。談判過程中我們首先應正確判斷自身的實力，然后保持自己的實力，最后增強自己的談判實力。5、原則談判法，說明原則、理想與利益的關系。原則談判要求雙方在道理上尋求突破口，而不是各執(zhí)己見、討價還價。主要理論觀點：(1)把人和事分開;(2)集中精力于利益而不是陣地;(3)就共同利益設計方案;(4)堅持運用客觀標準。
商務談判策略指在商務談判中，為實現(xiàn)談判目標而制定并實施的，關系談判全局，并貫徹談判始終的談判戰(zhàn)略決策。正確的談判策略能夠促使談判向有利于自己的方向轉化，以求達到預期的目的。
商務談判策略的選擇包括開盤策略、姿態(tài)策略、情景策略。開盤策略有速決策略，指預計所選擇的發(fā)盤，不須進一步磋商，就會被對方所接受;克制性策略指所選擇的發(fā)盤，至少能保證對方還盤能夠達到本企業(yè)談判目標;但又具有較大的談判余地，并且有足夠的吸引力，對方是不會拒不理睬的。姿態(tài)策略可以選擇不同的策略組合，雙方談判人員相互認識、尊重，對上次的經(jīng)驗滿意可以選擇溫和而積極的策略;溫和而消極策略適用于本企業(yè)談判人員對過去的交易不完全滿意，應防止對方援引過去交易的先例來對待目前的談判;如果我方談判人員對對方不認識或不尊重，對方企業(yè)形象欠佳，但我方希望通過本次談判達成公平交易就可選擇強硬而消極的策略。情景策略可根據(jù)情況采取攻勢與防御策略。六、商務談判的技巧。
談判技巧，是談判人員處理談判具體問題的方法或能力，是為貫徹實施談判計劃和談判策略的具體操作活動。談判技巧運用是否嫻熟關系到談判的成敗。談判技巧在談判中表現(xiàn)為語言交流技巧、磋商的技巧、談判心理技巧及打破僵局的技巧。
通過學習總結了以下幾個基本技巧：1、商業(yè)談判要努力創(chuàng)造一種和諧的交流氣氛;2、商業(yè)談判中要善于傾聽、分析和判斷;3、要打好商業(yè)談判的“團體賽”;4、商業(yè)談判要有慎密的邏輯思維和舉重若輕的談判藝術;5、商業(yè)談判要盡可能地掌握對方的情況，站在對方的立場上，真誠地幫助對方分析利弊得失;6、要掌握商業(yè)談判中讓步和堅持的火候;7、商業(yè)談判要厚道，要讓對方有一定的成就感。
包括商務談判的準備、國際商務談判的文化與風格、談判行為及其規(guī)范、商務談判與市場營銷。談判準備首先要確定談判目標與對象，我們要明確理想目標、現(xiàn)實目標與立意目標，我們要明白底線并不是現(xiàn)實目標，而且不要讓別人輕易知道自己的底線。
我們確定的談判對象必須滿足我方的談判經(jīng)濟目的。在談判班子的組建中，領導人應具備知識全面、領導能力、決策能力、事業(yè)心和獻身精神。準備階段的最后是模擬談判，它具有發(fā)現(xiàn)問題、彌補漏洞、優(yōu)先方案、鍛煉談判人員重要作用。國際商務談判中面對不同的文化與風格，我們可以采取以下措施：1、要注意傾聽并適時作出反應;2、要善于發(fā)問;3、要使對方充分了解你的想法;4、溝通的內(nèi)容要講究針對性;5、要考慮談判風格的差異;6、要適時使用委婉語;7、要適時使用模糊語言。
商務談判實習總結篇十三
并最終確立共同利益的行為過程。我們就是以這種形式來進行模擬商務談判，在談判過程中充分利用課程所學的方案策略，同時也結合營銷手段，達到談判的最佳效果。
在本周實訓的第一天，侯老師教我們學習談判中的禮儀，比如我們的站姿、坐姿、怎樣打領帶等等。讓我們從中受益匪淺，每一個細節(jié)都可以延伸應用到我們以后的工作生活中。在實訓的第二天，我們的任務是按小組完成方案撰寫和開局與簽約的模擬。其中，方案撰寫，分為買方和賣方的角色完成，具體小組內(nèi)部分工。我們小組有6人，林xx、呂xx和我3人完成買方方案，楊xx、李xx和鄭xx3人完成賣方方案。在上午時段我們完成了紙質稿的內(nèi)容并交到學習委員那里，下午的時候6人一同前往圖書館完成了談判情景模擬拍攝。
公司的招牌。也要求圖文并茂，一定要具體一些，圖片要好看一些。顏xx負責我們公司產(chǎn)品主要經(jīng)營的方向。樓xx負責我們公司的介紹。婁xx負責做我們公司產(chǎn)品的資信程度。分配好小組成員的各項任務后，我負責整理和修改他們所發(fā)給我的內(nèi)容，然后組建好公司發(fā)給林丹娜。當天我們高效的完成了林丹娜分配給我們的任務。
在實訓的第四天，我收到任務到團支書寢室與英語1118班的美方代表磋商，當時達成了協(xié)議。之后我又負責書寫了談判人員的姓名。晚上的時候預備收集各項有利于我們周五談判的資料。
實訓的第五天，我們早早的起床，穿上了職業(yè)裝，前往會議室進一步布置談判的場景。在今日的談判過程中，我們碰到了很多問題，也發(fā)現(xiàn)了很多自己的不足，同時也暴露了很多自己的'缺陷。唯一值得欣慰的是我們稀里糊涂以一個高價賣給了對方，最后對方也稀里糊涂的以cif28usd/50g接受了報價。
反思。
在此次模擬談判中，整個談判效果欠佳，但是卻鍛煉了我們的談判能力、團隊合作能力、熟悉和了解事物的力，同時也存在很多反思的地方。我認為我們可以從以下方面進行改進：
(1)談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進度和達成一致的成功率。
(2)談判時，明確自身立場時刻保持清醒的頭腦，不要陷入無謂的爭論中亂了方位，同時要有靈敏的思維，不斷轉換思路，扭轉談判形勢。
(3)學會控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進雙方感情促進談判圓滿達成。
(4)在談判開始之前分配好談判選手各自的任務、職責以達到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。
(5)要等對方說完再進行自己的觀點闡述，這是對對方的一種尊重。
(6)盡量抓做讓對方做出讓步的要害，而不要夸夸其談。
(7)雙贏是最好的談判結果。在不損害自身利益的前提下，應當盡可能地替談判對手著想，主動為對方保留一定的利益。
(8)知識面太窄，信息了解不全面，對一些細節(jié)只是做了附加。
條件。而沒有深化進行實質計算，是我方陷入談判的被動局面。以后更應該對自己公司負責任一些。
收獲：
談判過程中的激烈爭辯，討價還價，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉我們的能力，也讓我們熟悉到了自己的不足。在了解了商務談判的基礎概念后我們該明白商務談判的內(nèi)容和必備的各個方面。
感言：
本次模擬談判雖然為期短暫，但通過本次談判讓我學到了很多平時書本上學不到的談判技巧，從而不僅僅是“紙上談兵”，而是脫離書本，將理論應用到實際中來。從時間上看，商務談判是一門注重實踐，講求實用，重在解決問題的應用科學。它既有其規(guī)則性和原則性，更具有靈活性和制造性，是實際與聰慧的較量，是學識與口才的較量。所以學會商務談判不但是學會在市場經(jīng)濟規(guī)則中如何與人相與人競爭，還可以學會在與人相處和競爭中如何去駕馭自己的理智與感情。從這個意義上來看，商務談判確實是每個人應該去學習，去研究的一門學科。
在本次實驗中，我的另一個收獲是關于團隊精神的培育和團隊。
協(xié)作能力的提高。在這次實驗中我明白，作為一個稱職的談判者，不僅應該目光敏銳，反應迅速，思維靈敏，更要學會與團隊里的其他成員共同合作，團結一致，達成目標。一次談判的成功不僅僅需要一個人的努力，更學要調(diào)動起團隊的主動性，是成員們相互配合。俗話說，“眾人拾材火焰高”，相信在大家的共同努力下定能步步為營地為我方爭取最大利益。
事情的結果當然重要，但不是最重要的，很多時候，過程往往更值得回味。經(jīng)過了這次談判，我們每個人都會或多或少的領悟一些東西，多事幾點體會，或是一點經(jīng)驗，或是熟悉到自己的不足，那就讓我們找準方向，朝著自己的目標前進吧，相信一切都會春暖花開。
商務談判實習總結篇十四
說起這次模擬商務談判大賽，就我個人來說應該分兩個層面的意義來討論，一個是組織策劃方面，還有一個就是參賽者的角度來談。
首先就組織策劃的方面來談談吧。雖然第一次模擬商務談判大賽僅僅經(jīng)歷了短短的半個月也就是十五天就結束了，但是對于組織策劃的我們來說，時間絕對不止這半個月，從一開始的請評委老師等等細節(jié)東西開始算起，差不多有一個月的時間。這個過程雖然有點忙，但是從中學到了很多東西。
從一開始我就有一種感覺，搞完這次談判大賽，和同學的溝通協(xié)商能力一定會變得強很多的。事實上的確是這樣的，我不是一個人在戰(zhàn)斗，有太多的東西要同學來幫忙了。沒有同學們的幫忙，這次一定會搞成一團糟的。
分組開始，第一個工作失誤就來了。誤會了老師的意思，老師叫我自己看實際情況把兩個班的同學分組，我卻以為老師是叫我讓同學們自由分組。名單交上來，一看，糟了，那些拍拖的同學，那些感情好的同學全部都在一個組了，當初老師叫我自己分好組就是為了防止這種小團體的情況的，結果讓我搞糟了。
為了防止同學們的意見分歧太大，最后還是按照同學們的意愿分組了。心里感到很不好意思，下一次一定要聽清楚老師讓我去做什么再去做了。接著就是讓組長來抽簽開會。一開始，我覺得同學們不會有什么熱情的，結果卻大大出乎我的意料，大家都很期待這次模擬商務談判大賽。組長們很理解我，讓我感到很溫暖。
他們有什么問題不明白的就跟我說，我再跟老師反映，爭取盡快解決問題。老師那方面給了很大很大的支持，讓我覺得有這樣的集體很有安全感。
接著就是邀請評委老師了。大學的老師和中學時期的老師不同，大學老師一般比較忙，而且很少有老師住在學校里，而我們的比賽初步?jīng)Q定都安排在晚上，這對于邀請評委老師來說就是一個難題了。老師給了我好幾個老師的聯(lián)系方式，讓我去跟他們聯(lián)系好。其實，一開始拿到名單的時候，我的心里也沒有什么底，到底他們會不會來呢?他們都是別的學院的老師。不過還好，經(jīng)過聯(lián)系，有空的都答應來了，沒空的婉拒了我。
到第一場比賽開始的前一天，我以為什么東西都準備好了，就等著比賽的到來就行了?？墒?，畢竟是第一次搞這個比賽，經(jīng)驗的確嚴重不足。到晚上的時候才發(fā)現(xiàn)，原來還有很多東西沒有搞。晚上十一點半的時候突然間想起，那個開場和流程的ppt要我們策劃方去做的，天啊，完全沒有準備。于是，在群里大喊，有沒有同學能幫忙做做ppt啊?結果可想而知，沒人回答我。于是，干凈挨個挨個宿舍去找有條件的同學幫忙。
好不容易找到了兩個同學，可是問題還是接踵而來。他們也不懂我們所需的ppt里面到底要包含什么內(nèi)容，不斷的問我，其實我也不是很清楚的。很急很急，想到了以前經(jīng)濟學院的師兄，于是，打電話過去叫他發(fā)他們的談判大賽ppt的模板來參考一下。到我把師兄發(fā)給我的ppt交到這兩個同學的手上再把問題交代清楚的時候，快一點了。還沒洗澡，沒熱水供應了，心里還是很急，跑到衛(wèi)生間里開起冷水就往頭上澆。
等到同學們做好ppt發(fā)給我，已經(jīng)一點多了，可以睡覺了，才發(fā)現(xiàn)明天的評委老師的名牌卡座還沒有準備好，明天繼續(xù)。
早上起來去上課才突然間發(fā)現(xiàn)，忘記找主持人了。還有天不到的時間，居然忘記了那么重要的事情，該怎么辦啊?好在，同學們理解我，找了演演和洛芙，她們都答應我去做主持人，哇，心里感激不盡。
終于在第一場比賽開始之前把這些東西都搞定了。在布置教室場地的時候，有個保安叔叔來阻攔我們，叫我們出示我們的申請憑據(jù)。教室是主任申請的，憑據(jù)不在我這里。但是保安叔叔說沒法出示憑據(jù)就不能再搬教室里的桌子和凳子了。經(jīng)過十幾分鐘的交涉，終于把這個東西搞定了，原來良好的溝通時如此重要的。
對于第一輪的比賽，我的心里充滿了愧疚感。第一個，忘記了給評委老師打印一份整個比賽的流程表，這個問題在比賽最后被評委老師當眾提出。第二個，下半場的時間搞錯了，由四十分鐘縮短為十五分鐘。比賽后，我在自己的筆記本上給自己寫上了這樣的一段話：總體上比較亂，經(jīng)驗嚴重不足，但經(jīng)過第一次談判以后，我相信下次一定會更好!
第一輪比賽后，我總結出了，做事情一定要計劃好，做到未雨綢繆，要依靠大家的力量，做事情一定要想的周到。第一輪比賽要感謝兩個主持人，感謝她們的鼎力支持。
有了第一輪比賽的經(jīng)驗，第二輪比賽感覺起來就輕松多了，只是走一下第一輪的程序就行了。第二輪比賽看起來比第一輪成熟了很多，感覺好了很多。
第三輪比賽，感謝主任小灰灰，感謝你接手了我的工作，讓你受了不少委屈，讓你也急得團團轉，成功的第三輪比賽離不開你。
第三輪比賽，輪到我這個組比賽了，就從參賽選手這方面來說說吧。
從接到案例到最后比賽結束，真的有點筋疲力盡的感覺，這一周是一個乏味的過程，剛好有碰上了五一放假，大家同學們都玩去了，我們卻要留下來準備我們的資料，心里多少都是有點不平衡的。
被分到了算財務那一塊，才發(fā)現(xiàn)自己財務那方面的知識是多么的貧乏。每一點都要算，而且要考慮的問題很多很多，比如說時間的問題，金融風暴的影響等等，而且這些計算都是要有依據(jù)的，于是又要把依據(jù)一點點地找出來。算到第三天下午的時候，確定了很多東西靠現(xiàn)在的知識層面是無法解決的，快要暈了，算了那么久算的那么辛苦，居然得出了這個結論。
打了電話給老師，把實際情況跟老師反映了一下，征求一下老師的意見。老師給了我們答復，把里面的時間稍微改了一下。終于，容易算了。換句話說，基本上都不用怎么算了，不考慮時間價值問題，不考慮金融危機問題了，財務也就比較容易解決了。
這幾天不斷的開會討論，不斷的想新的點子，甚至我們分開甲乙方來互相想辦法pk。到比賽的那一天，也就是五月六號，終于覺得應該準備的東西都準備了。中午穿起正裝去照相，發(fā)現(xiàn)，原來穿著正裝職業(yè)化多了，感覺是良好的。
晚上的比賽，說真的一句，有點被談到蒙了的感覺。對手的準備遠遠比我們充分，最要命的是我們理解錯了案例里面最重要的兩個字的意思，導致正常比賽被對手牽著我們走。比賽的最后，大家都沒有達到自己想要的目標，結果談判破裂了。
就像mc說的一樣，我覺得大家都已經(jīng)開始在正軌上走了，如果給多點時間，我相信我們這次是能談成的。確實，由于時間不夠沒有談成，的確很遺憾。
經(jīng)過這次談判比賽，發(fā)現(xiàn)原來要做成一件事情或者要說服一個人，要準備的東西真的很多很多，各個方面都要考慮到，而且說話是要有技巧的，這樣才能有把握做好事情。
如果再有下一次談判大賽，如果再由我來負責的話，我覺得就組織策劃和個人參賽兩個方面都會比這一次好很多的，我深信!
商務談判實習總結篇十五
總經(jīng)理：花宇洪。
銷售總監(jiān)：林長風。
財務部經(jīng)理：朱紅艷。
公關部經(jīng)理：晏勝文。
法律顧問：馮佳佳。
2、談判主題：乙方獲得甲方iphone4產(chǎn)品，維持雙方長期合作關系。
一）我方根據(jù)市場需求、營業(yè)方向選定相關產(chǎn)品，并將相關產(chǎn)品的配置、參數(shù)。各地報價、市場情況調(diào)查清楚。調(diào)查談判對方成員和對方經(jīng)營、財務、信譽狀況。
二）相關法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》。
三）備注：
（1）《合同法》違約責任第一百零七條當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任。
（2）聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定不可抗力是指不能預見、不能避免并不能克服的客觀情況。（例如：自然災害、經(jīng)濟危機等）。
（3）相關談判資料合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料。
4、確立談判目標：
一）戰(zhàn)略目標：
通過感情交流，向對方展示我們合作的誠意，爭取實現(xiàn)雙贏。以爭取長期合作。
二）我方要求：
我們爭取對方報價的10%折扣比例成交。
三）我方底線：
（1）以dif價的5%價格成交；
（2）付款定金不高于20%；
四）感情目標：
通過此次合作，希望不僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關系。
5、談判對手的調(diào)查。
1)對方一共5名談判成員，以程林紅為此次的談判主談、鄭斌作為副談、胡偉為財務經(jīng)理、李盛燁為公關經(jīng)理、蔡靜怡為銷售總監(jiān)、劉小萍為法律顧問。
2）對方公司背景：自從蘋果公司推出iphone4之后，全球愛機人士都極為關注，對于蘋果跨國企業(yè)來說，中國市場將是他們重大目標市場之一。因此，蘋果公司除了在自身的專賣店售賣iphone4之外，更希望像自己在其他國家的銷售方式一樣，選擇代理商代理其商品，以滿足目標市場的需求，同時又達到自身盈利的目的。12月初，蘋果已與國內(nèi)三家it渠道商進行談判，并將iphone4的代理分銷權給了這三家渠道商，分別是佳杰科技、長虹佳華、方正世紀。此前，iphone4只能在蘋果專賣店銷售，分銷商的加入無疑將大大擴展蘋果iphone4銷售網(wǎng)絡。
3)對方優(yōu)勢：
（3）在產(chǎn)品等方面占據(jù)主動權，我方在其方面受制于對方，因為對方可以很容易早中國市場上找到其受貨方。
4)對方劣勢：
(2）外貿(mào)公司在其對外貿(mào)易工程中也存在較大的風險性，對外國市場缺乏足夠的了解，容易造成市場盲從和市場偏差等問題。
一）開局。
1、策略一：感情交流式；
通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。我方談判以其坦誠地態(tài)度，將此次談判的主要目的告知甲方，在以往合作的基礎上，得到甲方的認同。
2、策略二：一致式開局；
我方與甲方本著利益雙贏的原則，在談判開局階段，以互利互惠的談判意識，相互協(xié)調(diào)雙方之間的利益關系，向對方傳遞合作的信息，促成談判順利進行。
3、策略三：采取進攻式開局；
營造低調(diào)談判氣氛，堅決的指出對方（美國）現(xiàn)在物價飛漲的事實，國內(nèi)原材料等供應緊張等事實，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。根據(jù)談判的具體情況，若我方在以上兩方案未能開展的情況下，我方則采取此方案，以獲得甲方的重視。
二）中期階段。
1、議價階段。
（1）若對方先報價：根據(jù)對方的報價，結合我方的期望價格，采取報價差別策略或對比策略。
（2）若我方先報價：根據(jù)預期價格報最低價。
（3）策略一：軟硬兼施由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題定位到雙方長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。
（4）策略二：制造競爭羅列與我方要合作的美國的其他設備供應商。
（5）策略三：靜觀其變讓對方盡情提出要求，我們以不變應萬變。
三）讓步階段。
在談判雙方互利互惠的情況下，明確我方核心利益所在，根據(jù)以下幾個策略做出相應的讓步：
1、“色拉米”讓步策略。
根據(jù)我方和對方報價情況，層層推進，適當進行價格調(diào)整，避免出現(xiàn)談判僵局情況。
2、一次性讓步策略。
在我方報價以后，根據(jù)對方對我方報價的反應以及提出的意見，則采取一次性讓步到位。
3、堅定的讓步策略。
在我方報價后，始終堅持自己最初報價，到萬不得已的情況下，再做出最后的讓步。
4、突出優(yōu)勢策略。
以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益。
四）成交與簽約。
1、把握底線。
適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。
2、埋下契機。
在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系。
3、達成協(xié)議。
明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。
4、簽約。
雖然雙方已是合作伙伴，有了一定的了解，但我們還是應當做出相應的應急方案，以備不時之需。
（一）、若談判過程中，對方拒絕我方在價格方面的提議，導致僵局；
應對方案：我方以冷靜理性的態(tài)度，在避免爭吵的情況下，協(xié)調(diào)好雙方的利益，采?。?BR> 1、適當讓步,以柔克剛。對方有意識的制造僵局,目的常在于試探我方的實力、決心和誠意,在這種情況下,如果對方的要價在我方允許的范圍內(nèi),不妨以弱者的面目出現(xiàn),一再聲明我方的立場、觀點和誠意,并且做一些小的讓步以滿足對方的虛榮心，“給面子”是打破僵局的最基本手段。
2、從不同的方案中尋找替代。我方應當制定多個報價方案，若我方報價對方不接受，我方而又堅決不讓步時，可以采取另外的方案替代，但是這種替代方案一定既能有效地維護自身的利益，又能兼顧對方的利益要求，從而打破將僵局。
3、如果對方在談判過程中故意拖延時間，我方則可向對方提問，要求對方在限定的時間內(nèi)作答，或提一些與合同無關的話題來緩解氣氛。也可以突然提出時間限制，出其不意，迫使對方讓步。
4、人員配備方面。
2）當對方談判代表出現(xiàn)水土不服等身體方面的原因而不能順利進行談判。我們應當配與醫(yī)務人員，及時的給與對方談判代表治療，以至于不會影響談判進程。
1)談判人員的表現(xiàn)。
我方人員本著友好合作、互利雙贏的理念進行了談判。五位談判人員各具風格、據(jù)理力爭、面對強硬的對手采取適當?shù)牟呗?、有力的展現(xiàn)了我公司的雄厚實力。但是我方人員表現(xiàn)也有缺陷。比如，個別人員沒能做到脫稿、照本宣科；談判中有些成員沒有充分發(fā)揮自己的能力等等。
首先、我方公司表現(xiàn)非常的禮貌，進場、包括談判現(xiàn)場表現(xiàn)的都很不錯。這贏得了指導老師的表揚。
其次、我們保留了我們的底線、秉著互利雙贏的態(tài)度成功的贏得了與湯普森外貿(mào)公司的合作。
3）領悟。
通過這次模擬商務談判，我們學到了很多。
1、為了更加了解談判。我們通過網(wǎng)絡查找適合我們的談判專家講解視頻。通過對視頻的觀摩過程中，我們更加了解談判中兵法的運用。
2、這些天來，我們和組員每天聚在一起查找、收集資料、討論。認真分析了敵我雙方的優(yōu)劣勢，并認真分析了敵方措辭和我方措辭，找出對方的漏洞、借以反擊。
3、在談判中，我們出現(xiàn)了很多的問題。第一、由于準備時間不足，我們組有部分成員沒有做到脫稿、照本宣科這是非常不好的。第二，談判初期，由于緊張和經(jīng)驗的缺乏站著談判。第三、談判策略的運用不是很靈活。
通過此次模擬談判，我們深切的領悟到靈活運用談判策略的重要性?；蛟S談判中我們的表現(xiàn)不夠完美，但我們真正做到了認真的準備，積極地面對，用心的談判。畢竟我們是第一次模擬談判、經(jīng)驗不足。但我們一直在努力著。我相信在以后的學習中我們一定會取得更進一步的進步。
商務談判實習總結篇十六
5月30日晚上去看了圖書館報告廳進行的商務談判模擬大賽，是商學院民營企業(yè)關系協(xié)會第一次舉辦的模擬大賽，看到了四個優(yōu)秀的團隊，談判氛圍輕松，愉快。讓我們作為觀眾也眼前一亮。從中學習到了很多有關于商務禮儀以及談判的知識，受益匪淺。以下是我的感想：
正如被侖所說：如果能把敵人變成朋友，就等于我們勝利了。因此談判一開始，為避免劣勢首先采取了拉近感情，緩解氣氛的策略。既然是談判，那么雙方就需要交流，誰都喜歡一個寬松的交流環(huán)境，因為人在輕松和諧的氣氛中，更容易聽取不同意見。高明的談判者往往都是從中心議題之外開始，逐步引入正題。輕松和諧的談判氣氛，能夠拉近了雙方的距離，讓雙方把緊繃的神經(jīng)放松下來。切入正題之后就容易找到共同的語言，化解雙方的分歧或矛盾。在套近乎的同時，高明的談判者會隨著話題的不斷深入，采取擠牙膏的方法，順順當當?shù)厥箤Ψ阶龀鲆粋€又一個的承諾，直到滿足自己的所欲為止。
雖然我們都在追求雙贏，但不是任何問題都能達到雙贏，通常當談判陷入僵局的情況下，都是因為談判者采取立場式的談判方法。這時的情況只有一種：必須有一方作出一定的讓步來達成協(xié)議。但這樣，談判就會變?yōu)橐粓鲆庵玖⒌妮^量，看誰最固執(zhí)或者誰慷慨。這時，談判就會陷入一場持久的僵局中，不利于雙方以后的進一步合作。這時候，我們就需要淡化立場，而要追求利益的共同點，因為我們許多人在感情用事下，往往忽略了在雙方對立的立場背后，既存在沖突的利益，還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。當然，讓步的談判并不等于是失敗的談判。在談判中最忌諱的是隨意作出不當?shù)淖尣健Ｓ薪?jīng)驗的談判者會用對自己不重要的條件去交換對對方無所謂、但對自己卻很在意的一些條件。這樣的談判才能是一個雙贏的談判。
在商務交往中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛，如何對待談判者的情感表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒，對今后雙方的進一步合作有深遠的影響。當然，我們期待談判對手的感情泄露能有助于談判的順利進行。但個人的情緒是有一定的傳染性。有時處理不當，矛盾激化，會使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步。結果雙方之間很難再合作下去。因此，對待和把握談判者的感情表露也是解決人的問題的一個重要方面。
要想最快的達到談判的目的，就需要做多方面的準備，比較好的方法是根據(jù)實際情況，提出多樣選擇方案，從中確定一個最佳方案，作為達成協(xié)議的標準。有了多種應付方案，就會使你有很多的余地。同時，你的最佳選擇越可行，越切合實際，你改變談判結果的可能性就越大。因為你充分了解和掌握達成協(xié)議與不達成協(xié)議的各種利弊關系，進而就比較好地掌握了談判的主動權，掌握了維護自己利益的方法，就會迫使對方在你所希望的基礎上談判。
的過程，在這一過程中，每一方都渴望滿足直接與間接的需要，但必須顧及對立的需要，談判才能成功。
商務談判實習總結篇十七
商務談判是當事人為實現(xiàn)商品交易目標，而就交易條件進行相互協(xié)商的活動。人生無處不談判，推銷產(chǎn)品是談判，生意往來是談判，上街購物要談判，連夫妻溝通都要談判，只要想把自己的想法讓別人接受，就需要談判。所以談判不只是老板或主管階級的專利，不論您現(xiàn)在是什么身份，時時刻刻都需要具備面對各種談判的能力。而商務談判是談判的一種，在交易過程中承擔著不可替代的作用，是維護己方利益、爭取更多收益的重要手段。
為了加強我們對商務談判的理解，親身體驗商務談判時的心情，提升我們的臨場實踐能力等，從xx年5月開始，我們在商務談判授課老師陳立峰老師的帶領下，進入了一場模擬談判的準備階段。具體包括分組、確定談判題目、分配角色、分工、收集資料、編劇本、小組內(nèi)模擬談判等，最后于xx年6月15日，在a樓***教室進行了最后的模擬談判演示。通過這次模擬談判，我們?nèi)〉枚喾矫娴氖斋@，以下是我本人的一點收獲和認識：
談判的全過程將課本的內(nèi)容大致保羅了進去，通過組織整合課本的知識要點，大致找到了課本書的骨干。因此，能站在一個較高的層次上對整本書的內(nèi)容有一個比較清晰地認識。
利益是所有人都在追求的可口蛋糕，談判自然也是為了獲取和維護利益而存在，最好的談判結局就是雙贏，所以在談判時，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要為對方的利益著想，這樣才有可能是談判取得圓滿的結局。
談判絕對不是一場只有你輸我贏的零和游戲，不是劍拔弩張完全對立的生死決斗。雙贏優(yōu)勢的談判需要了解如何運用各種技巧，化戾氣為祥和，在雙方意見交換中，各自達成自己的理想目標，進而更增加彼此長遠的交情，真正達到雙贏的最高境界。
談判就像下棋，不但要隨機應變，還要算無遺策，唯有能夠完全操控過程的人，才可以主導談判的過程。
借著現(xiàn)場的談判實習，可以更深入體會如何運用談判技巧，營造談判的有利氣氛。
什么時候該大驚失色？什么時候該壓縮談判時間？什么時候又該岔開話題？向別人讓步多少，才能達到雙贏的理想結果？開場、中場與收場各要有些什么樣的策略？這些錯綜復雜的問題，正是個人的思想的綜合表現(xiàn)藝術。
提問題要切中要害，解決問題的方案必須有理有據(jù)，用證據(jù)說話，讓對方啞口無言，這樣才有可能讓對方信服并接受我方要求。
在談判中肢體語言起著重要的傳遞信息和溝通作用。協(xié)調(diào)的肢體語言意味著自我情緒的一種控制，是謙和但不謙卑的態(tài)度。俗話說“把決斷寫在心里的往往是勝利者，把決斷寫在臉上的往往是失敗者?！敝w語言的表達是一個人綜合素質的體現(xiàn)，在不同的場合，不同的情況下，協(xié)調(diào)的肢體語言是營造氛圍的催化劑，是一種禮儀。
我選擇去．．．．我打算．．．．試試看有沒有其他可能性……這都屬于可能性語言的運用，可能性語言開始了一種全新的溝通技巧，可以避免無意中的傷害，引發(fā)思考更多的可能性。通常我們所處的立場不同、所處環(huán)境不同，很難了解對方的感受，因此對別人的失意、挫折、傷痛，不要大嘴巴，而應要有關懷、了解的心情?？赡苄哉Z言是縝密、雙贏的思維的體現(xiàn)，也是有智慧的表達個人意見的方式。因此我們要管住自己的舌頭，不要大嘴巴，縮小自我，在團隊中不斷歷練語言的運用能力，做5%的人。
另外，在組織此次談判的過程中我擔任小組副組長一職，負責協(xié)助組長找資料、分配角色、并與另一小組溝通交流工作進程。而在談判小組內(nèi)我分到市場調(diào)查員的角色，編材料、算數(shù)據(jù)等等，這兩個角色都讓我學到了一些東西，比如：交流、協(xié)作等。
商務談判實習總結篇十八
其一，策略性僵局。此類僵局是人為的，有計劃有預謀的。就是一方故意將壓力推給另一方，讓對方承擔壓力的結果，故意引起僵局，從而為己方爭取時間和創(chuàng)造優(yōu)勢，這是一種拖延性質的談判策略。
應對策略性僵局應當采取的方法主要有：
一是適當讓步，以柔克剛。
對方有意識地制造僵局，目的常在于試探我方的實力、決心和誠意，在這種情況下，如果對方的要價在我方允許的范圍內(nèi)，不妨以弱者的面目出現(xiàn)，一再聲明我方的立場、觀點和誠意，并且做一些小的讓步以滿足對方的虛榮心?！敖o面子”是打破僵局的最基本手段。
二是堅持原則，以硬碰硬。
對于那些吃著碗里看著鍋里的主兒，對于那些已得到優(yōu)惠條件還要額外再剜對方一塊肉的主兒，己方的底線已無可退之時，別無他法，只有堅持原則，以硬碰硬。須知對方是把僵局當作一種策略使用，并非希望中斷談判無功而返。當然，僵局是不可能完全避免的。一旦遇到策略性僵局應當婉轉地點破對方，讓其明白我方不是白癡，對其作為目的是“洞若觀火”“心知肚明”的，以求盡可能理智地體面地沖破僵局。
其二，情感性僵局。情感在談判的過程中起到十分重要的作用，很少有人可以擺脫情感因素的影響，談判高手也不例外。情感性僵局就是在談判過程中，一方的行為舉止引起另一方的不滿，從而產(chǎn)生矛盾和沖突，出現(xiàn)以牙還牙，以眼還眼，劍拔駑張，互不相讓的局面。對于情感性僵局，主要是從回避的角度出發(fā)，想方設法排除誤會，疏通路障。情感性僵局往往是雙方在商務談判中由于激烈的氣氛造成情緒失控所引發(fā)的。多是由于辭句不當引發(fā)口角僵局形成。如一次價格談判，一方?jīng)_口而出“價格太高，你們簡直是漫天要價!”對方立刻反擊“那你開的這個價格聞所未聞，難道要我白送給你!”一言不合立馬走人。情緒不能代替原則，情緒不能帶來效益。談判雙方是為謀求共同利益而來，賭氣斗狠互相妨礙了談判進程。這畢竟是雙方違背初衷，違背來意的，靜心自問作出反思雙方還是會繼續(xù)下去的。這個立足點就決定了化解情感性僵局的主要辦法。解決情感性僵局的策略主要有以下幾點：
一是暫時休會，引入第三方進行調(diào)解。
在談判中雙方就某個問題產(chǎn)生爭執(zhí)，矛盾尖銳、言語聲調(diào)升級，情緒處于失控時，冷戰(zhàn)變?yōu)闊釕?zhàn)，隱戰(zhàn)變?yōu)槊鲬?zhàn)，討論問題變?yōu)槿松砉糁畷r，應及時地協(xié)商休會，讓雙方都脫離對方的視線，安靜下來。在心態(tài)上進行修復，靠時間緩沖一下，調(diào)整失控的心理以轉換氣氛，以免僵局變成死局。更重要的是要及時引入第三方進行調(diào)解，而這個第三方一定是比較有權威并且雙方都比較信任的人或團體。
二是審時度勢，及時換人。
談判中途一般不要換人。但是由于形勢的突然變化，雙方主談人的感情傷害已無法全面修復，一方對另一方不再信任之時，就要及時更換談判代表。通過換人化解僵局，打開僵局。體育比賽政治談判早有先例。商務談判也可適時使用。己方由于涉及對方人格、人權、生活習慣或民族的政治信仰，造成失誤而為對方不容時，應及時道歉甚至檢討，對方仍不接受時，更換前方代表便是必需的了。
例如有一個果品公司業(yè)務員到蘋果產(chǎn)地與一老果農(nóng)談判收購價格。
問:“多少錢一斤?”
答:“8毛?！?BR> 問:“6毛錢行嗎?”
答:“少一分不賣?！?BR> 問:“你別老摳了，做買賣咋像女人一樣?來點痛快的!”
老果農(nóng)橫眉冷對:“你小子才是女人!吃飽了撐得跑這兒打架來了!”說著即擼袖攥拳。業(yè)務員邊跑邊說“不賣拉倒，爛了活該!”
翌日，果品公司派另一業(yè)務員前來談判。先和氣地叫聲“大爺，忙著呢?！币贿吿统鱿銦煿Ь吹剡f上去先拉開了地里的收成。說“農(nóng)民不容易，辛辛苦苦就指望這時候有個進項了，”最后談到蘋果收購價。“咱們都是實誠人，交個朋友吧，6毛5我全包了?！焙芸炀妥龀闪诉@筆買賣。
其三，實質性僵局。從嚴格意義上來說，實質性僵局才是談判當中最難處理的僵局，因為他涉及到商務交易的核心———經(jīng)濟利益，由于雙方意見分歧差距較大，難以達成一致意見，雙方又固守陳見，毫不相讓就會導致實質性僵局。當然這種分類不過大致勾畫了僵局的形形色色，我們只是從粗線條上加以歸納整合罷了。
對于實質性僵局，應該從理解的角度按照原則談判法排解矛盾，消除分歧，拉近距離，恢復正常渠道。我的恩師、世界談判大師羅杰·道森在他的暢銷書《優(yōu)勢執(zhí)行力》中提到，談判是根據(jù)價值來尋求雙方的利益而達成協(xié)議的，并不是一味通過討價還價來做最后決定。當雙方利益發(fā)生沖突時，堅持使用某些客觀的標準來作決定，而不是雙方意志力的比賽。要把人與問題分開，要著眼于利益而不是立場，提出的方案要對彼此有利，堅持使用客觀標準。總之，人是有情緒，有需求，有觀點的。個人之間的談判應立足于主觀之外的客觀實際。從總體上應從看法、情緒、談判三方面入手。即當對方看法不正確時，應尋求機會讓他糾正;如果對方情緒太激動時應給予一定理解;當發(fā)生誤解時，應設法加強雙方的溝通。因此對于實質性僵局，大致有以下辦法：
一是誠懇對待，耐心說服。
現(xiàn)代市場進入關系營銷時代。生意往來越來越建立在人際關系的基礎上。人們總是愿意和他所熟知的人，信任的人做買賣。生意場上是對手，私下里是朋友?！百I賣不成仁義在”。獲得信賴的最重要的東西就是待人以誠，童叟無欺，當談判陷入僵局之時，可通過一些有說服力的資料如市場行情、產(chǎn)品質量、售后保證等以勸說、提醒、引導對方。只要待人以誠加之以耐心說服，有理有據(jù)坦誠相處，那么相信對方也會作出相應的讓步，切合實際的考慮自己眼前的主張，從而作出適當調(diào)整，僵局自然隨之消失。
二是反復斟酌，存異求同。
對于涉及雙方經(jīng)濟利益的重大分歧，往往在推進中會遇到巨大障礙，稍一不慎即陷于僵局。所以眾多的實戰(zhàn)談判家采用適于討價還價的循環(huán)邏輯法:。
如果對方在價格上要挾你，改而與之談判質量問題;如果對方在質量上苛求你，改而與之談服務問題;如果對方在服務上挑剔你，改而與之談條件問題;如果對方在條件上逼迫你，改而與之談價格。實踐證明，這是僵局中行之有效的迂回戰(zhàn)術。以迂為直，這是談判家智者的風范。聰明的談判家在僵局中總能反復斟酌，冥思苦索，找到解決問題的鑰匙。基辛格在回憶中美建交時，他與周恩來起草上海公報用25個小時討論世界形勢，用15個小時磋商聯(lián)合聲明。“我們要找到一種模式，既承認中國的統(tǒng)一，又不放棄我們目前的關系。最后臺灣問題是這樣表述的：“美國認識到在臺灣海峽兩邊的所有中國人都認為只有一個中國。美國政府對這一立場不提出異議。”兩位談判高手就臺灣這個陷于僵局的重大問題作了機智而又不失原則的表述，從而使談判取得重大突破。
商務談判實習總結篇十九
商務談判時要在雙方遇到分歧時面帶笑容，語言委婉的與對手針鋒相對，這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。下面本站小編整理了商務談判總結，供你閱讀參考。
在本期的第十三周我們迎來了我們的商務談判實訓學習。這次實訓由我們的王鵬老師帶領，并且這次實訓主要圍繞著“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問題”和“四川兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村建設”主題展開，為期一周的商務模擬談判。王老師讓我們進行模擬談判是為了鍛煉我們對所學知識的靈活掌握程度和實際運用能力，作為年輕大學生的我們要學會把知識學以致用，理論與實際充分結合。這次實訓老師把全班同學分成五個小組，并且這五個小組分別扮演不同的角色，在“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問題”中有兩小組同學分別扮演牧民和政府并展開辯論;在“四川兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村建設”中有三小組同學分別扮演農(nóng)民、政府和電力公司也展開了精彩的辯論。在圍繞著這兩個主題的模擬談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收獲，以下是我對本次模擬商務談判的總結，希望通過此次總結吸取其中的可取之處并在以后的學習生活中不斷改進、不斷提高、不斷超越。
一、認識：
1、從談判前的人員分工、收集整理相應的資料到現(xiàn)場模擬談判展現(xiàn)出小組成員的協(xié)調(diào)能力、動手能力和團隊合作能力及各方面溝通、組織能力。同時增進了小組成員的友誼，也拉進了老師和同學之間的距離。
2、談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進度和達成一致的成功率。
3、談判時，明確自身立場時刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭論中亂了方位，同時要有敏捷的思維，不斷轉換思路，扭轉談判形勢。
4、學會控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進雙方感情促進談判圓滿達成。
5、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務、職責以達到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。
二、不足：
1、在語言表達方面，犀利的言語反擊也是必要的但要注意場合不要過激，這樣既不失涵養(yǎng)又留有繼續(xù)談判的空間，并且作為一個談判人員要時刻提醒自己，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位，不能胡來、不講道理。
2、談判開局時雙方代表有一方態(tài)度一直很強勢，根本沒有站穩(wěn)立場，沒有值得參考借鑒的觀點、想法，讓談判一度陷入爭執(zhí)，甚至僵局冷場。
3、各組代表成員對各己的分工不明確，在雙方互遞資料的時候出現(xiàn)混亂。
三、收獲：
在這周的實訓中，雖然只是一次模擬談判，但也讓我感受到了談判的氛圍，反思到以下幾點：
1、商務談判的原則。在商務談判中不要在立場上討價還價，爭執(zhí)不休，這樣會降低談判的效率，要協(xié)調(diào)談判雙方的利益，只有站在對方的利益上考慮問題，多為對方考慮，在保持自己利益的上盡量為對方的利益考慮，然后再互贏得基礎上提出自己的看法，不要因為自己的原因去責怪對方，要有良好的談判情緒，有良好的溝通，是對方了解自己的談判是誠心的而不是虛情假意，當然，談判的人要言而有信，說話要留有余地，少聽多講!
2、商務談判的技巧。在談判的過程中，要注意幾點：1.講話技巧，不要言語粗劣，語氣要委婉但是又不失陽剛之氣，接下來是要密切注意對方的反應，看對方的反應隨時改變自己的應對策略;2.提問技術，再提問題的過程中要抓住重點，不要問一些無關緊要的問題;3.回答技巧，回答的時候要注意言簡意賅，不要廢話連篇。4.說服技巧，在說服對方的時候，要做好利益分析，簡化接收手續(xù)，當對方不滿時，要避免爭論。
3、商務談判的策略。要明白對方的需求，在知道對方的需求時，才能更好的在談判的過程中獲得談判的優(yōu)勢。
4、在商務談判中，我們要時刻保持冷靜清醒的頭腦，這樣才有利于自己的談判，才能在談判的過程中獲得有利的地位。
5、要了解對手，因為知己知彼，百戰(zhàn)不殆。
另外，經(jīng)過老師的指點，我們充分認識了此次模擬談判的不足之處，讓我們學到更多談判技巧，經(jīng)過了這次談判，我們每個人都會或多或少從中領悟到一些東西，或是幾點體會，或是一點經(jīng)驗，或是認識到自己的不足，那就讓我們找準方向，這對我們以后的談判將有不少借鑒之處。
商務談判是在經(jīng)濟活動中，談判雙方通過協(xié)商來確定與交換有關的各種條件的一項必不可少的活動，它可以促進雙方達成協(xié)議，是雙方洽談的一項重要環(huán)節(jié)。商務談判是人們相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過程。我們就是以這種形式來進行模擬商務談判，在談判過程中充分利用課程所學的方案策略，同時也結合營銷手段，達到談判的最佳效果。
一、職責與履行情況。
此次談判我們小組是代表tcl一方，談判標的物是tcl臺式電腦，主要圍繞價格談判。于是我們便開始了分工，我在此次任務中主要擔任的是決策者與主談的角色，同時也是整個小組的組長。圍繞著我們的工作和談判任務，我們開始了一系列的準備。
1.組織小組成員開會并主持討論，協(xié)調(diào)組員之間的溝通。
作為小組組長，首要的工作就是組織小組的工作準備流程。我們整個談判的準備的時間是兩個星期，在兩個星期中，開了三次討論會議，每次的討論都有著不同的目的，第一次會議是小組成員的初次交流，先建立團隊熟悉感，還有問題的初步認知，初步確定我們談判的方向。二次會議則是確定談判主題，談判細則，談判條款，然后進行明確的分工。三次會議是談判前的熱身和細節(jié)補充，就準備好了的談判方案和。
合同。
進行修改和完善，并初步練習談判時的情景。就這樣我們的準備階段經(jīng)過了三次會議的討論，每次的會議通知和組員關系協(xié)調(diào)工作都由我來做。
2.談判技巧與策略的商定、資料的查找與溫習。
作為主談，要與其他輔談商定談判時使用的談判策略，定好談判方案，確定談判策略后要知道在什么時候利用此策略，在什么情況下利用該策略能發(fā)揮更好的效果。同時，想要在談判時占據(jù)有利地位，必須對我方的產(chǎn)品有足夠的認識，并且要找一些實證資料來作支撐，也要了解談判對手的弱勢，這樣在談判時才能進行有利的論證和反駁。因此在談判中，我們能夠很好地運用我們之前準備的策略，一步步地按我們的方案走下去，雖然最后雙方?jīng)]有達成一致，沒有交易成功，但是我們的策略運用、快速反應能力得到了很好的效果。
二、認識與體會。
1.準備階段的體會。
處，構建一個和諧的團隊。
談判時的表現(xiàn)是我們此次模擬談判最核心的部分。談判開始時的氣氛顯得有些緊張，因為我方采用的是謹慎型開局策略，一開始的態(tài)度就有點強硬。后來談著談著我們的氣氛顯得不那么緊張了，我方先報價，對方卻遲遲沒有回價，有點爭執(zhí)不下，后來慢慢雙方開始讓步，最后對方的讓價到了我方的價格底線，但我方認為還可以在價格上提高一點，最后就沒有談下來。結果有點遺憾，但是我們充分利用了己方的優(yōu)勢，對方的劣勢達到了談判的效果。令本人最深刻的是想讓談判結果滿意的話必須做好充分的準備，無論是對方的背景、近況，還是我方的產(chǎn)品、銷售情況，這些都必須了如指掌，只有這樣才能在談判桌上令對方信服。此外，談判時態(tài)度也很重要，該強硬時一定要強硬，否則會讓對方占據(jù)上風;該讓步時要讓步，否則讓對方感到我方?jīng)]有誠意，以后合作的機會也沒有了。最后，說話的技巧在談判中也起了很關鍵的作用，如何敘述自己的觀點才能夠讓對方更容易接受、更快地做出回應，至關重要。所以在談判中說話要盡可能簡潔明了，并且讓人家容易作答。
3.反思與收獲。
在此次模擬談判中，雖然整個談判的效果良好，也鍛煉了談判能力、團隊合作能力、認識和了解事物的能力，但是也存在很多反思的地方。結合老師給我們小組的點評，我認為我們可以從以下方面進行改進：用詞應該更加豐富，表達更加靈活;團隊;增加證據(jù)，以便增加說服力;要注意回答對方提出的問題，不要總是強調(diào)自己的優(yōu)勢而忘了回答問題;要注意情緒表達，該表達出強硬態(tài)度時要表示出強硬態(tài)度。
每次實踐都可以讓人從不同角度看待問題，商務談判也是如此，我相信這次的模擬談判會在我以后的商務生涯中發(fā)揮強大作用。
通過一個學期的商務談判課程學習，商務談判模擬我方作為豐田汽車有限公司，我們小組5人認真準備，收集資料，制定方案，做好分工，進展順利。談判中，我們始終牢記雙贏的目的和談判的原則，避免“贏了辯論，輸了談判”，每人各司其職，最終達成了合同。
通過這次商務談判的模擬，讓我們更加清楚了商務談判，明白了商務談判需要前期充足的準備，需要談判前制定周密的方案，過程中要靈活應變，談判后反思總結。這些都鍛煉了我們組各個成員的動手能力，溝通技巧，組織能力和合作精神，同時也增進了我們同學之間友誼。當然，這次商務談判有可取之處，亦有不出之處。
可取之處包括明確的分工、充足的資料收集、合理的談判方案、精心的彩排和臨場的穩(wěn)定發(fā)揮。具體如下：
商務談判的順利展開少不了前期充足的準備，我們精心收集資料，了解資源市場，收集情報，了解汽車零部件市場行情，，其它的汽車制造商的供應情況如何，還有武漢汽車有限公司的具有的營業(yè)額和具體沒有營運的車輛，在進行資料整理，因為知己知彼方能百戰(zhàn)不殆。只有充足的資料準備才能在談判中有據(jù)可依，有話可講，有理可駁。
談判前，我們根據(jù)各自特點，合理分工，發(fā)揮各自所長，組長掌握進度，督促成員完成任務，兩組人員多次溝通，然后都制定的合理的談判方案，還進行了多次彩排，一切都胸有成竹，保證正式談判的順利展開。
談判過程，我們儀表得體，互贈禮物，寒暄問好。談判時清楚、直觀地表述我方觀點立場，利用數(shù)據(jù)和事實說話，同時結合當前政府的相關政策，大家互相耐心傾聽對方所闡述的觀點，經(jīng)過多次靈活多樣的價格讓步，打破商務談判的僵局，根據(jù)談判策略、談判技巧、價格的影響因素、合理的報價范圍、報價策略，促成談判的成功。
最后，存在的不足。每個人都不是一個完美的個人，是誰都會犯錯，是誰都會有缺點，我也不例外。此次談判中，存在著以下幾點不足。(1)談判前的準備不夠充分。因為是第一次接觸加上對談判的不了解，所以不知道怎么樣去搜集更好的資料以便在談判中取勝。(2)沒有和小組成員進行一個有效的溝通。因為大家彼此的不是特別了解和對整個談判的不了解，導致個人意見的鋒芒畢露，故沒能在整個過程中進行一個有效的溝通。(3)談判過程中發(fā)揮不是特別好。
沒有把握好談判中的每一個環(huán)節(jié)加上對理論知識的不靈活運用，導致自己在談判的過程中除了談判前準備的幾個問題外，幾乎沒能有更多的機會去發(fā)表自己的見解。
資料準備時我們只準備對方的劣勢和我方的優(yōu)勢，卻忽略了我方家樂福的不足，沒有全面客觀地認識家樂福，以至于談判時，對方說我們家樂福缺點影響他們品牌要求不降價時，我們一時間無據(jù)可依，無從反駁，只能隨機應變，臨場發(fā)揮，但理由牽強，使我們一時間亂了陣腳和策略。我覺得今后的談判要注意這些，盡量資料完備，不能只準備進攻，還要有防守的資料，雖然沒準備到的內(nèi)容在所難免，但即使出現(xiàn)這樣的情況也不要慌張。
此外。我們還從對方那里學到了一點，便是說話的條理性。對方闡述觀點時很有條理，總是“首先、其次......”，“第一點、第二點”，能一下羅列好幾個，內(nèi)容頗多，全面反駁我們，使我們難找突破口。我們覺得今后在商務談判中也可以學習對方的這個優(yōu)點，立不敗之地。
在這門課中學到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，沒有經(jīng)驗是一個原因，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰(zhàn)性的東西消化于實際;再者，要細心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細節(jié)，很重要但卻很容易忽視;最后，就是深刻體會到今日事，今日畢，學習是循序漸進的過程，重在積累，而不是填鴨式的學習。
商務談判實習總結篇二十
在國際商務談判中，文化差異不僅會影響到談判雙方對各種言行舉止的運用和解釋，而且會影響談判者的思考方式和各自的價值觀念，并且會下意識地把這些概念帶到談判桌面上來，致使談判復雜化。商務談判。
第一部分：談判階段過程回顧。
談判準備階段。
可口可樂公司總經(jīng)理：蔣鵬。
銷售總監(jiān)：侯云廣。
市場總監(jiān)：靳華宇。
技術顧問：徐寧。
記錄人員：陳其林。
大潤發(fā)集團總經(jīng)理：戴淵。
銷售總監(jiān)：王佳俊。
市場總監(jiān)：馮雷。
技術代表：高裴。
記錄人員：陳沐。
2、談判主題：可口可樂公司與大潤發(fā)關于返點指數(shù)的商定。
一)我方根據(jù)市場情況需求及相關的銷售數(shù)據(jù)，決定本公司的返點指數(shù)底線，匯總收集本公司的賬目數(shù)據(jù)和公司發(fā)展方案，同時調(diào)查談判對方成員和對方公司經(jīng)營、財務、信譽狀況。
三)備注：(1)《合同法》違約責任第一百零七條當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任。
(2)聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定不可抗力是指不能預見、不能避免并不能克服的客觀情況。(例如：自然災害、經(jīng)濟危機等)。
(3)相關談判資料談判方案，對方信息資料，技術資料、財務資料，初步擬定合同。
4、確立談判目標：
一)戰(zhàn)略目標：
通過感情交流，向對方展示我們合作的誠意，爭取實現(xiàn)雙贏。以爭取長期合作。
二)談判目標：
最高目標：在本方利益最大化的程度上，返點指數(shù)0.42。
可接受目標：雙方各自退讓一步，0.52。
最低目標：返點指數(shù)0.52。
三)感情目標：
通過此次合作，希望不僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關系。
1)對方一共5名談判成員，以戴淵為此次的談判主談、王佳俊作為銷售總監(jiān)，馮雷作為市場總監(jiān)，高裴作為技術人員，陳沐為記錄員。
2)對方公司背景：
大潤發(fā)(rt-mart)是由中國臺灣潤泰集團于19xx年創(chuàng)立的超市品牌，具體由大潤發(fā)流通股份有限公司負責經(jīng)營。截至20xx年，大潤發(fā)在中國大陸開設有10家店，年實現(xiàn)銷售額335.67億元，在20xx年中國連鎖百強榜上排名第七，在外資連鎖零售企業(yè)中排名第二，僅次于家樂福。
3)對方優(yōu)勢：
大潤發(fā)對大陸市場占有率比較高，其管理理念和服務質量也深得消費者喜愛，在長期的發(fā)展中，在全國大多數(shù)一二線城市都有其門店。
大潤發(fā)是中國本土品牌，具有高度的親和力和影響力，在于其他外來超級市場的競爭中，逐步站穩(wěn)腳跟并且走向全國，慢慢拓展市場。
4)對方劣勢：
在于越來越多的連鎖品牌競爭中，缺乏創(chuàng)新成分，面臨較大的壓力，在于其自身管理模式的問題，需要一些時間的改變。
第二部分：談判正式展開。
一)開局。
1、策略一：感情交流式;。
通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。我方談判以其坦誠地態(tài)度，將此次談判的主要目的告知甲方，在以往合作的基礎上，得到甲方的認同。
2、策略二：一致式開局;。
我方與甲方本著利益雙贏的原則，在談判開局階段，以互利互惠的談判意識，相互協(xié)調(diào)雙方之間的利益關系，向對方傳遞合作的信息，促成談判順利進行。
3、策略三：采取進攻式開局;。
營造低調(diào)談判氣氛，堅決的指出我方市場現(xiàn)在物價飛漲的事實，國內(nèi)原材料等供應緊張等事實，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。根據(jù)談判的具體情況，若我方在以上兩方案未能開展的情況下，我方則采取此方案，以獲得甲方的重視。
二)中期階段。
1、商定階段。
(1)雙方要求：
大潤發(fā)要求：1.價格提到5元4角，0.54的返利點。
理由：可口可樂公司相對于百事可樂的優(yōu)缺點。
夏天用電及其他成本的提升。
能給我方提供一份具體的宣傳方案，包括貨物的擺放，電視臺的宣傳等。
我方要求：1.價格5元，返利點0.5。
關于節(jié)電等方面，我方要求給出具體的節(jié)電方案。
新產(chǎn)品新配方生產(chǎn)成本的上升。
2)雙方承諾：
大潤發(fā)：
1.為可口可樂公司新產(chǎn)品設立專柜銷售，并且設立銷售人員負責。
2.增加銷售量，增加在青少年中的消費比例。
3.完善滯銷產(chǎn)品返還制度。
4.一分錢營養(yǎng)早餐計劃，提高產(chǎn)品知名度。
5.邀請電視臺進行廣告宣傳。
可口可樂;。
1.產(chǎn)品包裝更新穎。
2.產(chǎn)品的技術方面的再一步改進。
3.增加銷售量，擴大銷售力度。
4.在以后的合作中，優(yōu)先考慮大潤發(fā)集團。
5.北美市場和大陸市場做到新產(chǎn)品同時上架。
三)讓步階段。
在談判雙方互利互惠的情況下，明確我方核心利益所在，根據(jù)以下幾個策略做出相應的讓步：
在我方報價后，始終堅持自己最初報價，到萬不得已的情況下，再做出最后的讓步。
四)成交與簽約。
經(jīng)過雙方的最終商定，返點指數(shù)確定為0.52，雙方合作圓滿完成。
簽約。
備注：合同文本見策劃案。
第三部分：談判過程中的策略變化與運用(。
應急預案。
)雖然雙方已是合作伙伴，有了一定的了解，但我們還是應當做出相應的應急方案，以備不時之需。
(一)、若談判過程中，對方拒絕我方在價格方面的提議，導致僵局;。
應對方案：我方以冷靜理性的態(tài)度，在避免爭吵的情況下，協(xié)調(diào)好雙方的利益，采?。?BR> 1、適當讓步,以柔克剛。對方有意識的制造僵局,目的常在于試探我方的實力、決心和誠意,在這種情況下,如果對方的要價在我方允許的范圍內(nèi),不妨以弱者的面目出現(xiàn),一再聲明我方的立場、觀點和誠意,并且做一些小的讓步以滿足對方的虛榮心，“給面子”是打破僵局的最基本手段。
2、從不同的方案中尋找替代。我方應當制定多個報價方案，若我方報價對方不接受，我方而又堅決不讓步時，可以采取另外的方案替代，但是這種替代方案一定既能有效地維護自身的利益，又能兼顧對方的利益要求，從而打破將僵局。
3、如果對方在談判過程中故意拖延時間，我方則可向對方提問，要求對方在限定的時間內(nèi)作答，或提一些與合同無關的話題來緩解氣氛。也可以突然提出時間限制，出其不意，迫使對方讓步。
4、人員配備方面。
2)當對方談判代表出現(xiàn)水土不服等身體方面的原因而不能順利進行談判。我們應當配與醫(yī)務人員，及時的給與對方談判代表治療，以至于不會影響談判進程。
四、談判的人員的表現(xiàn)以及談判結果的評價與領悟。
1)談判人員的表現(xiàn)。
我方人員本著友好合作、互利雙贏的理念進行了談判。五位談判人員各具風格、據(jù)理力爭、面對強硬的對手采取適當?shù)牟呗?、有力的展現(xiàn)了我公司的雄厚實力。但是我方人員表現(xiàn)也有缺陷。比如，個別人員沒能做到脫稿、照本宣科;談判中有些成員沒有充分發(fā)揮自己的能力等等。
2)談判結果的評價。
首先、我方公司表現(xiàn)非常的禮貌，進場、包括談判現(xiàn)場表現(xiàn)的都很不錯。這贏得了指導老師的表揚。
其次、我們保留了我們的底線、秉著互利雙贏的態(tài)度成功的贏得了與大潤發(fā)公司的合作。
3)領悟。
通過這次模擬商務談判，我們學到了很多。
1、為了更加了解談判。我們通過網(wǎng)絡查找適合我們的談判專家講解視頻。通過對視頻的觀摩過程中，我們更加了解談判中兵法的運用。
2、這些天來，我們和組員每天聚在一起查找、收集資料、討論。認真分析了敵我雙方的優(yōu)劣勢，并認真分析了敵方措辭和我方措辭，找出對方的漏洞、借以反擊。
3、在談判中，我們出現(xiàn)了很多的問題。第一、由于準備時間不足，我們組有部。
分成員沒有做到脫稿、照本宣科這是非常不好的。第二，談判初期，由于緊張和經(jīng)驗的缺乏站著談判。第三、談判策略的運用不是很靈活。
通過此次模擬談判，我們深切的領悟到靈活運用談判策略的重要性?；蛟S談判中我們的表現(xiàn)不夠完美，但我們真正做到了認真的準備，積極地面對，用心的談判。畢竟我們是第一次模擬談判、經(jīng)驗不足。但我們一直在努力著。我相信在以后的學習中我們一定會取得更進一步的進步。
經(jīng)過這學期對為期兩周的商務談判訓的學習，我們對商務談判的內(nèi)容和相關知識都有了一定的了解。商務談判，是買賣雙方為了促成交易而進行的活動，或是為了解決買賣雙方的爭端，并取得各自的經(jīng)濟利益的一種方法和手段。在這次商務談判實訓中，我們的實訓內(nèi)容是學習商務談判相關的禮儀知識，商務談判中的技巧和策略，對公司與產(chǎn)品介紹、詢盤、報盤與還盤、討價還價、訂單、價格以及合同等一些在商務談判中的一些環(huán)節(jié)進行的一些實訓學習。
商務禮儀，包括儀表禮儀、儀容禮儀、商務溝通禮儀、商務舉止禮儀、商務信函禮儀、商務電話禮儀、商務談判禮儀、商務宴請禮儀、國際商務禮儀等等，是否具有商務禮儀可以看出一個談判者對商務談判的態(tài)度以及對談判對手是否尊重，極大程度上影響著最終談判的是否能夠達成。
1.開局階段的策略：要創(chuàng)造良好的氣氛，通過寒暄營造一個輕松的環(huán)境，分清楚雙方的合作誠意，為后一階段做好準備。
2.報價階段的策略：掌握報價的原則和合理方式，確定報價，通過買方接受的報價策略而確定自己的心理定價策略。
3.討價還價策略：要根據(jù)具體的條件和環(huán)境進行討價還價。具體策略有：投石問路、競爭對比策略、目標分解、舉證法、假設法、條件法等。
4.讓步階段：通過靈活多邊的價格讓步，打破商務談判的僵局，促進談判的成功。具體策略有：互惠互利、絲毫無損的讓步。迫使對方讓步的策略有：利用競爭、虛擬假設、聲東擊西、順水推舟。
5.最后階段的策略有：成交的策略和未成交的策略。
6情報使用。在這里老師還講到了在商務談判中收集和利用情報的重要性，商業(yè)談判就是在談判的雙方進行的情報博弈。在這場博弈中起重要作用的因素不僅僅有談判者的口才、素質、公司的實力地位，更重要的是各自所掌握的相關情報。要學會掌握情報，后發(fā)制人，或者巧妙利用虛假情報，聲東擊西，利用這些方法，往往使商務談判游刃有余。
對公司及產(chǎn)品的介紹，公司的介紹包括公司的歷史，營運目標和核心競爭力，以及廠房生產(chǎn)線的介紹，產(chǎn)品的介紹則基于你對產(chǎn)品的了解和對客戶的需求的了解，抓住概要重點，從而使客戶對產(chǎn)品有一個全面的了解和滿意的看法，為之后的談判奠定好基礎。
詢盤、發(fā)盤和還盤。詢盤(inquiry)，指交易的一方準備購買或出售某種商品的人向潛在的供貨人或買主探尋某商品的成交條件或交易可能性的業(yè)務行為;發(fā)盤(offer)指“向一個或一個以上特定的人提出的訂立合同的建議，如果十分確定并且表明發(fā)盤人在得到接受時隨約束的意旨，即構成發(fā)盤。一個建議如果寫明貨物并且明示或暗示地規(guī)定數(shù)量和價格或規(guī)定如何確定數(shù)量和價格，即為十分確定”;還盤(counter-offer)是指受盤人不同意發(fā)盤中的交易條件而提出修改或變更的意見。在法律上叫反要約。還盤實際上是受盤人以發(fā)盤人的地位發(fā)出的一個新盤。原發(fā)盤人成為新盤的受盤人。
討價還價(bargain)，價格，在商務談判中往往是買賣雙方博弈的焦點，買方希望更低的價格，賣方希望更高的價格，并且不主動給予減價或者給予優(yōu)惠，買賣雙方常常對市場行情進行分析和預測，從而給定一個期望價格，從而圍繞這個價格討價還價。
合同(contract)。買賣合同是一方轉移標的物的所有權于另一方，另一方支付價款的合同。轉移所有權的一方為出賣人或賣方，支付價款而取得所有權的一方為買受人或者買方。合同涉及諸多交易的細節(jié)，通常包括產(chǎn)品名稱、數(shù)量、價格、包裝方式、交貨方式、運輸方式、支付方式、到發(fā)地點、交貨期限、違約責任，合同爭議解決方式，合同生效時間、雙方簽字蓋章。買賣雙方在簽訂合同時往往要對前面交易談判細節(jié)進行確認和修改，或者市場行情發(fā)生改變，而要重新磋商，所以在這個環(huán)節(jié)經(jīng)常要進行新的談判。
為期兩周的國際商務談判實訓已經(jīng)結束，通過這半月來的學習，我們學習到了大量的商務談判相關知識，提升了自己在商務談判中的實際操作能力和英語表達能力，學會了如何在這過程當中運用一些技巧和策略，最大程度實現(xiàn)己方利益。特別是最后一天，我們小組通過合作編寫以及演示了一個商務談判的對話，最終大家盡自己最大的努力完成了這項工作，大家一起合作的很愉快，這次實訓的體驗使我們的團隊意識得到了加強。這次實訓對于我們來說是一次相當寶貴的經(jīng)歷，不管對于現(xiàn)在還是今后的我們來說都有著很重要的價值。
商務談判實習總結篇二十一
我們小組作為綠茶公司與林業(yè)公司的模擬商務談判已經(jīng)結束了，從談判的整體上看我們小組表現(xiàn)出了最佳的狀態(tài)，談判結果既達到了我們預定目標，同時也建立了雙方長期友好合作的關系，增進了雙方之間的友誼，最終雙方簽訂了合作的協(xié)議，實現(xiàn)了雙方的共贏。雖然在此次談判中實現(xiàn)了我們最初既定的目標，但是在此次談判中我們還是有許多值得吸取經(jīng)驗教訓進行總結的問題。
一談判的工作情況。
在此次談判的準備工作中，我們小組做了充分的準備和比較細致的分工。我在此次談判中主要負責是雙方利益及優(yōu)劣勢分析，制定應急預案方面的工作。
二談判階段過程回顧。
(一)準備階段：
勢，應該貫穿整個談判的始終，這樣才會使處于主動地位。雙方均不能充分利用自己的有利因素與便捷條件;雙方的信任感需經(jīng)較長時間的努力方能建立和提高。談判時，應該時刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對方想讓我方不斷的降價的轉換思路中，扭轉我方利益上的劣勢，要使談判朝著我方有利的方向發(fā)展。
(二)具體談判階段。
雙方對此次談判都做了充足的準備，都想為本公司謀取最大化的利益，在這過程中對我方綠茶的剖析，對方的最終目標方案與我方的最低限度目標讓步程度相差甚遠，我方的報價與談判的預定目標中關于入駐區(qū)域，供貨以及員工的配備，銷售量與返利有稍微的出入，在談判過程中我們的言詞也不太專業(yè)化。
三、關于談判策略。
最初制定的談判應急策略在此次談判過程中的策略上得到了具體的應用。
(一)在報價起點策略我們采用拋放低球(日式報價)先提出一個低于對方實際的談判起點以讓利來吸引對方合作的興趣，試圖首先擊敗競爭同類對手。在這之后再用以欲擒故縱、柔克剛的手法，打軟仗、打巧仗等來與對方比技巧，最后再作出適當讓步讓對方同意我們的要求。并在談判其中穿插使用“尊重客觀，關注利益;回避分歧，轉移議題談判時，盡量讓談判局勢向我方有利的方向發(fā)展。
來進行選擇讓對方衡量其中利益關系，迫使對方在這三種方案中選出他們比較滿意的方案，而對我們的損失又相對降低。
(三)尊重對方，有效退讓，冷調(diào)處理，暫時休會。給雙方以充足的考慮方案的可行性。
(四)以硬碰硬，據(jù)理力爭;使用犀利的言語反擊也是必要的，當對方一再拿我們價格與我們比較時，我們當時給以反駁，陳述我方的關于在價格上絕不讓步的觀點。在最后的雙方進行商討提出讓步時，向對方表明，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。
(五)緩解氣氛，適當聊幾句輕松的話題，在兩方對于“給不給力”的問題用詼諧幽默的方式拉近雙方的距離，這也是一個讓對方作出讓步的絲毫無損的方式。
四、收獲與總結。
雖然這只是一次模擬的商務談判，也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當為了自己公司的利益而爭執(zhí)不下、不肯相讓時，雙方都已經(jīng)進入了角色。也讓我們對商務談判有了更深入的理解，也可以很好的把書本上的理論知識運用到實戰(zhàn)中，達到學以致用的效果學習，談判過程中的激烈爭辯，討價還價，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認識到了自己的不足。
商務談判實習總結篇二十二
交鋒如同飲烈性酒，總有一個限度;超過限度，就會產(chǎn)生負面效應，帶來不良后果。緊張的交鋒持續(xù)一段，就應當逐漸轉入妥協(xié)階段，必要的妥協(xié)、讓步是最終能夠達成協(xié)議的前提條件。既不放棄已方的主要利益，同時兼顧對方的需求，合作的大門重新敞開，談判的語言比交鋒階段溫和得多了。雙方發(fā)言都在對前面的談判內(nèi)容進行歸納與總結，并為正式簽約的條款進行磋商、補充、完善。
這個階段的語言原則性與藝術性更強，有三點需要注意，一是讓步與要求同時并提，并希望對方予以回應，作出相應的讓步?；蛑苯犹岢鼋粨Q條件，或暗示已方愿意這樣做，但要以雙方的某種讓步作為交換。如“貴廠能開增值發(fā)票的話，我方可按每米18元進貨××米”，“至于改進包裝，我看問題不大，只要價格能按我方建議達成一致就行了……”。二是對雙方所談的內(nèi)容、共同使用的概念、術語，要有一致的理解或解釋，以免產(chǎn)生不應有的遺留問題。三是要明確暗示對方作出最后決定。假如對方仍拖延不作決定，就要詢問原因，并告知對方，再不當機立斷，可能前功盡棄。如“現(xiàn)在存貨不多了?！薄敖?jīng)理過幾天就要出國考察去了，最快也要兩、三個月才回來?！薄霸碌浊安缓炗喓贤?，下個月就很難按時供貨”……。如有其他公司正好來聯(lián)系業(yè)務，也不妨讓對方知道，合作對象、競爭對手尚多，選擇余地尚多。對方實在不愿拍板成交，也不勉強。
商務談判實習總結篇一
談判就是人們?yōu)榱司S護各自的利益或改變相互關系而交換觀點，為取得一致而同對方洽談協(xié)商的活動。準確地說，談判是一種妥協(xié)并不是一種對抗，牢記這一點非常重要，因為對抗只會加劇雙方的矛盾，造成沖突，而談判則是彼此讓步。商務談判和其他性質的談判相比，其目的性、原則性、對抗性、靈活性的特征更為明顯。商務談判始終圍繞的是利益分配，談判的是找到雙方都能夠接受的利益平衡點，問題在于，任何一方都希望這個平衡點對自己更為有利。
首先必須明白，商務談判的意圖十分清楚，總是為了達到某種商業(yè)目的才會進行談判。
其次應該知道，商務談判當然要遵循商業(yè)原則，這些原則包括：
1、如果不是迫不得已，無論如何也不要討價還價。
2、運用實力時，首先要以禮相待。
3、只在讓對方意識到有利可圖，對方才有合作可能。
4、與對方的期望值保持聯(lián)系。
5、守住心理底線，讓對方習慣你的獅子大開口。
6、言而有信。
7、少講多聽。
8、后發(fā)制人。
9、為自己留有余地。
10、讓對手們互相競爭，你就會有利可圖。
再次必須充分認識到，只要談判就會存在對抗，但如果你不是為了策略而故意制造沖突，那我們就應該盡量避免使對抗升級為沖突。凡是沖突產(chǎn)生的焦點，往往正是談判雙方的底線最接近的地方。
最后也得了解，商務談判本身的彈性足夠讓你充分發(fā)揮靈活性，從而達到引導和控制甚至駕馭談判走向的目的，只要你給對方足夠的期望值和足夠的可能性。
必須指出的是，時間、地點、場合、對象這些談判因素在很大程度上會影響甚至左右談判的結果，譬如談判的主客場選擇，地域拘束感會造成相當大的心理壓力，如果不是非得如此，商務談判最好是選在沒有利益沖突的第三方場地，這樣可以緩和地域主場給客方造成的嚴厲和對立情緒，這對于你來說必須談成的談判而言非常重要。
我們就是要想方設法創(chuàng)造條件，確保談判獲得雙方都能滿意并且樂于接受的結果。
二、談判準備。
商場猶如戰(zhàn)場，不打無準備之仗，對于參與者來說，對整個談判事先做到心中有數(shù)、胸有成竹，就能有效地控制談判進程和節(jié)奏，使談判以我們事先預料并且希望的方式進行。
歸納起來，談判的準備主要包括四件事，一是市場調(diào)查，二是情報收集，三是資料整理，四是人員安排。
做市場調(diào)查分為三個階段：
第一，設定調(diào)查范圍，確定調(diào)查內(nèi)容，設計調(diào)查方式;。
第三，整合調(diào)查數(shù)據(jù)，形成一個完整清晰的談判概念，掌握重點，注重發(fā)揮。是情報收集。
在商場上，情報收集的無孔不入和防止情報泄露的滴水不漏是一對很有意思的矛盾。一方而，你必須盡量擴大情報收集的范圍，準確掌握情報的來源;另一方面，你也要格外注意對自身情報的保密。商業(yè)情報大致可分為兩種，一種是你作為買方，談判對方作為賣方;另一種則相反。
針對商務談判，通常需要成立相應的談判小組，確保談判以專業(yè)性的方式達到雙方都能接受的結果，這個談判小組的搭配，涉及人員安排的結構性、配套性、主次性、互補性。
三、總結。
這次的談判，雖然以雙方達成了圓滿合作為結局，但是我方還是做出了比較大的讓步。一方面是由于我方投資資本受限，另一方面對方比較強勢，我方顯得較被動。但是我方堅守了底線，成功的掌握了控股權，這還是比較欣慰的。
在這次談判的過程中我們綜合運用了商務談判的很多策略最后在成交。如：
1.開局階段的策略：要創(chuàng)造良好的氣氛，通過交換意見了解具體背景情報，分清楚雙方的合作誠意，為后一階段做好準備。
2.報價階段的策略：掌握報價的原則和合理方式，確定報價，通過買方接受的報價策略而確定自己的心理定價策略。
3.討價還價策略：要根據(jù)具體的條件和環(huán)境進行討價還價。具體策略有：投石問路、抬價壓價策略、目標分解、吹毛求疵、假出價等。
4.讓步階段：通過靈活多邊的價格讓步，打破商務談判的僵局，促進談判的成功。具體策略有：互惠互利、絲毫無損的讓步。迫使對方讓步的策略有：利用競爭、紅百臉、虛擬假設、聲東擊西、踢皮球、車輪戰(zhàn)、順水推舟。
5.最后階段的策略有：成交的策略和未成交的策略。
通過此次的實戰(zhàn)訓練，讓我更加深刻的了解、體驗商務談判的過程，深有感觸。
一場完整的商務談判，一般要經(jīng)過摸底、報價、磋商、締結協(xié)議等幾個階段。談判者應掌握每個階段的不同內(nèi)容和要求，靈活有力地運用談判技巧。
綜上：在商務談判中要善于靈活運用各種談判策略和掌握談判的相關方法和原則就會最大限度的達到談判有利于自己的目標，減少成本和損失。獲得商務談判的成功。
商務談判實習總結篇二
在這學期的第九周我們迎來了期待已久的模擬商務談判，談判主題：東風與福汽的重組問題。這次的模擬得益于馬老師的用心指導而順利展開了。這次實訓全班同學分成六個小組，我們班同市營1班的小組進行談判。在模擬談判過程中雖然有一些不盡人意的地方但我還是收獲了很多，特別是對學以致用，有很大感慨。以下是我對本次模擬商務談判的總結，希望通過此次總結吸取其中的可取之處并在以后的學習生活中不斷改進、不斷提高、不斷超越。
一、認識：
這次活動很好的鍛煉與考察了我們對所學知識的靈活掌握程度和實際運用能力，作為年輕大學生的我們要學會把知識學以致用，理論與實際充分結合。但這一塊，我還做得很不好，不能將課堂的知識很好的用出來。
1、從談判前的人員分工、收集整理相應的資料到現(xiàn)場模擬我們都。
有很好的分工，在收集資料的過程中，我們一邊到處百度一邊瞎討論，好不樂呼，這次的資料收集讓我們更懂得了汽車，懂得了。談判展現(xiàn)出小組成員的協(xié)調(diào)能力、動手能力和團隊合作能力及各方面溝通、組織能力。同時增進了小組成員的友誼，也拉進了老師和同學之間的距離。
2、要做好，遠比想象中的難：剛開始，以為自己看了些案例分析。
看了些市場策劃，此次作業(yè)的時間又那么多，獨自的認為能寫。
出一份很精彩的營銷策劃書出來，但當花時間去做去動筆后，才感覺遠比我想象中的難，動筆難，動了筆后想寫精彩更難，查了那么多東西，但是動起筆來但卻總感覺不順手，怎么寫都內(nèi)容不豐富，語言不精練而準確。
3、有用的資料比想象中的難找。很多資料都是過時的，現(xiàn)在已經(jīng)。
1.2、談判前，資料的收集、整理對談判很重要。
3、談判時，明確自身立場。
商務談判實習總結篇三
在本期的第十三周我們迎來了我們的商務談判實訓學習 ，這次實訓由我們的王鵬老師 帶領，并且這次實訓主要圍繞著“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境 問題”和“四川 兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村 建設”主題展開，為期一周的商務模擬談判。王老師讓我們進行模擬談判是為了鍛煉 我們對所學知識的靈活掌握程度和實際運用能力，作為年輕大學 生的我們要學會 把知識學以致用，理論與實際充分結合。這次實訓老師把全班同學 分成五個小組，并且這五個小組分別扮演不同的角色，在“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問題”中有兩小組同學分別扮演牧民和政府并展開辯論;在“四川兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村建設”中有三小組同學分別扮演農(nóng)民、政府和電力公司 也展開了精彩的辯論。在圍繞著這兩個主題的模擬談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收獲，以下是我對本次模擬商務談判的總結 ，希望通過此次總結吸取其中的可取之處并在以后的學習生活 中不斷改進、不斷提高、不斷超越。
1、從談判前的人員分工、收集整理相應的資料 到現(xiàn)場模擬談判展現(xiàn)出小組成員的協(xié)調(diào)能力、動手能力和團隊合作 能力及各方面溝通、組織能力。同時增進了小組成員的友誼 ，也拉進了老師和同學之間的距離。
2、談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進度和達成一致的成功率。
3、談判時，明確自身立場時刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭論中亂了方位，同時要有敏捷的思維，不斷轉換思路 ，扭轉談判形勢。
4、學會控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進雙方感情促進談判圓滿達成。
5、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務、職責以達到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。
1、在語言表達方面，犀利的言語反擊也是必要的但要注意場合不要過激，這樣既不失涵養(yǎng)又留有繼續(xù)談判的空間，并且作為一個談判人員要時刻提醒自己，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位 ，不能胡來、不講道理 。
3、各組代表成員對各己的分工不明確，在雙方互遞資料的時候出現(xiàn)混亂。
商務談判實習總結篇四
通過這次的商務談判模擬實習，我對商務談判有了的了解，學到了許多書木上學不到的知識，在懂得了理論聯(lián)系實際的重要性的同時，也發(fā)現(xiàn)了自己的缺乏。
首先，對理論知識掌握的還不夠牢固。要把課文知識學懂學通學透，才能靈活的運用課本所學去解決問題。正因為知識掌握得不夠扎實，在實戰(zhàn)中，才會在遇到談判僵局的時候無法迅速反響，采取相應的策略，以致談判陷入為難境地。其次，缺乏靈活運用的能力。像紅臉口臉策略、打破僵局、借題發(fā)揮的策略、把握讓步原那么等策略，都沒有運用到談判中去。使談判的整個過程比擬散亂，不夠嚴謹，也不夠專業(yè)。
然后，前期準備工作不夠。因為時間和人員協(xié)調(diào)的問題，私底下沒有溝通好，談判的時候就出現(xiàn)了一些問題，比方策略規(guī)劃不夠完善,沒有跟組員在底下商量好紅臉白臉的分配，也沒有制定出詳細的應對方案。各組代表成員對各自的分工不明確，在傳遞信息的時候就出現(xiàn)了混亂。
雖然，這次模擬沒有我預想的那么成功。但是收獲還是非常多。尤其是我看到我們組的成員都積極的參與，感覺到小組團隊的力量是非常的強大的，雖然在談判過程中沒有表現(xiàn)得很突出，但是在做籌劃的時候我們每位成員都是很認真的，這一點令我非常的感動。
總之，一場成功的商務談判就像是一場圍棋博弈，比的是雙方的頭腦。但是只有頭腦也不一定會成功。很多成功的談判，不一定要巧舌如簧，考驗的是談判人員的細心程度?！凹毠?jié)決定成敗〞同樣適用于談判桌上。通過這樣一次模擬談判，我還學會了如何運用技巧掌控全局，學會了求同存異、追求長期利益。懂得了在商務談判中要善于靈活運用各種談判策略和掌握談判的`相關方法和原那么，以求最大限度的到達有利于自己目標的談判，減少本錢和損失，獲得商務談判的成功。而在商務談判中，為了獲得成功，我們必須確定一致的談判態(tài)度、充分了解談判的對手、準備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、設定好談判的禁區(qū)、語言表述簡練、控制談判局勢、利用讓步式進攻、而更應該記得的是：談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴，所以我們在談判中一定要注意傾聽。唯有做到以上，我們才能在談判中取得雙贏。
最后，要謝謝老師的耐心指導，在今后的學習中我一定會更積極主動的學習相關知識，鍛煉自己的靈活運用能力，把所學知識轉化為自己的技能。
商務談判實習總結篇五
商務交流與談判水平的高低是衡量營銷人員素質的一個重要標準。此次實訓的目的是讓營銷學生結合具體的案例有針對性的運用專業(yè)的談判技巧和策略分析問題、解決問題，做到理論與實踐相結合，理論指導實踐，實踐檢驗理論，從而使我們營銷學生的素質得到一個更高水平的提高。
20xx年6月27日-20xx年6月30日
唐山學院a座103、a座大廳、a座704
這周的實訓內(nèi)容是商務談判的模擬談判實訓，周一上午八點半，我們?nèi)w同學在a103集合，老師給我們做了具體的實訓指導，詳細講解了此次實訓的內(nèi)容，主要有實訓項目名稱為商務談判實訓，實訓要點包括談判前期的規(guī)劃、談判的準備、資料的搜集分析、談判各階段策略的運用以及合同的訂立等內(nèi)容。老師還向我們做了實訓動員，老師還要求我們以4-5人一組，組建虛擬公司構成談判的一方，由每個小組的組長負責協(xié)調(diào)，然后自由與另一個小組結組，共同完成實訓任務?？梢赃x擇現(xiàn)場談判或拍成視頻展示的方式，在老師做完實訓指導后，我們兩個小組便開會討論決定采用現(xiàn)場談判的方式。接下來，我們在仔細閱讀了可供選擇的案例之后，最終決定使用案例3“保健品項目合資合作”，進行談判。
下午，我們每個人都對案例中不明白的地方進行了查詢，同時自己在書中查詢了談判所需要的策略，并且準備了賣方所需要的背景資料。晚上我們小組開會，小組內(nèi)部針對案例中不明白的地方進行了討論，經(jīng)討論明白了談判具體事項的談判內(nèi)容，并初步確定了談判方案。
第二天上午，我們開始撰寫具體的談判方案，包括：確定談判目標，明確談判策略（開局策略、報價策略、討價還價策略、讓步、僵局處理、簽約），確定談判時間，預計可能發(fā)生的問題。下午，我們兩個小組一起開會，將兩個小組各自商議好的談判策略進行溝通。我們進行了初次的模擬，確定了大致的談判流程。
周三上午，我們進行了正式的模擬談判展示，在正式模擬談判之前，我們早早的便到教室進行了最后一次彩排，又一次針對我們的談判中的細節(jié)問題進行了調(diào)整，并且針對入場順序、座次、語速、時間控制進行了最后的敲定。
通過抽簽，決定我們小組的展示是第三組。我們小組做完展示之后，仔細觀看了其他小組的展示，在與其他小組的比較中，我們發(fā)現(xiàn)了許多不足。
周四是我們實訓的最后一天，這一天我們觀看了其他三組的以視頻形式展示的談判過程，然后指導老師對整個實訓做最后的總結，指出整個實訓過程的優(yōu)點和不足。
最后，各小組總結各自的經(jīng)驗教訓，撰寫日志、報告，并將實訓搜集的資料和合同、方案、談判通則進行整理。
所謂商務談判，是指兩個或兩個以上從事談判的個人或小組，為了滿足各自經(jīng)濟利益的需要，對涉及各方面切身利益的分歧交換意見和進行磋商，謀求取得一致和達成協(xié)議的經(jīng)濟交往活動。商務談判分為一人談判和小組談判兩種，這次我們實訓是采取第二種小組談判的形式。談判過程分為開局、磋商、協(xié)議、簽約階段。我們這次的實訓就是要將所學的理論知識與實踐進行結合，理論指導實踐，使得這些知識在我們的談判中得以融會貫通。
談判中涉及了很多知識，有些是我們在課本學習到的，而有些是我們需要在真正的談判中才能感受到的。例如談判具體需要賣方準備什么東西，如何才能促成談判順利達成。通過這次的實訓我們學到了很多知識，又一次得到了鍛煉。
全面的收集信息對于一次商務談判來說是很重要的，很多時候談判的優(yōu)勢和劣勢是直接由信息量的多少決定的，在談判之前需要大量收集買賣各方信息，包括我方的公司發(fā)展情況、財務情況、談判人員情況，對方公司的發(fā)展情況、盈利能力等。
商務談判氣氛的好壞直接關系到整場談判的順逆成敗，會對談判的進程和結果產(chǎn)生重要影響，因此談判中氣氛的營造十分重要，這次的談判中，我們在對方小組入座之后送上了我們早已準備的茶水，這些茶水不僅體現(xiàn)了我們對于這次談判的態(tài)度，讓對方知道了我方對這次談判的重視程度，營造了一種坦誠友好、熱情愉快的談判氛圍，同時也通過這些優(yōu)質的茶葉讓對方了解到了我們公司茶葉的上好品質。
談判雙方做好了各種預備工作之后，自然就要開始面對面的交鋒了。談判過程有長有短，在每一個不同的過程中，談判雙方都需要提出各自的交易條件，都會就各自的目標、彼此間的分歧磋商，直至消除分歧，達成一致。價格固然不是談判的全部，但毫無疑問，有關價格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務談判中價格的協(xié)商通常會占據(jù)70%以上的時間，很多沒有結局的談判也是由于雙方價格上的分歧而終極導致不歡而散。作為賣方?？匆暂^高的價格成交，而作為買方則期盼以較低的價格合作，這是一個普遍規(guī)律，它存在于任何領域的談判中。固然聽起來很輕易，但在實際的談判中做到雙方都滿足，終極達到雙贏的局面卻是一件不簡單的事情，這需要談判技巧和膽略，尤其在第一次報價時非常關鍵。
報價時，不僅要以我方可能獲得的利益為出發(fā)點，更必須考慮對方可能的反應和能否被對方接受。因此，報價的一般原則應當是：通過反復分析與權衡，力求把握己方可能獲得的利益與被對方接受的概率之間的最佳結合點。這次實訓我們采取了基準定價策略，直接報出了我方的最低限價，對方提出可以投資100萬元，正好是我方的最佳談判目標，因此我們沒有就投資數(shù)額進行討價還價，沒能夠真正感受到討價還價的利害關系。
談判中會遇到各種各樣的問題，有些是我們可以提前預料到并加以準備的，而有些問題則不可預料。這些問題的出現(xiàn)導致談判會出現(xiàn)很多變數(shù)，甚至是影響談判的順利進行，我們需要做出讓步，有時可能還會出現(xiàn)僵局。這些問題就需要談判者隨機應變，而這些因素，導致談判更像是一門藝術，而不是一種一沉不變，按部就班的流程。在談判中我們采取了一步讓步到位的策略，我們并沒有對投資數(shù)額進行商討，而是針對控股問題、利潤分配、保險問題進行了一一的協(xié)商。我們的僵局處理策略就是暫時休會，買賣各方私下協(xié)商各自的談判條件并進行修改，以期望更好的達成協(xié)議?？傊虅照勁械哪繕耸鞘购献麟p方達成一致的協(xié)議，使雙方都感到自己有所得，有利可圖，而不只是一方獲利，這將是談判成功的基礎。談判既是競爭，也是合作。
這次實訓讓我們感受很深，大家都非常重視并作了充分的準備。通過觀看其他小組的談判過程，發(fā)現(xiàn)在此次談判中，我們小組有做的好的地方，也有做的不好的地方。
首先，我們針對談判策略仔細研究之后，決定應用上各種談判策略，但是，我們并沒有針對案例中的每一個需要談判的細節(jié)來進行談判，而是認為模擬的談判中只要學會使用談判方案，而且希望能夠在有限的時間里將我們的談判策略展示好便可以，并沒有針對所有內(nèi)容進行談判；其次，我們也有做的好的地方，我們小組注意到了談判中的許多細節(jié)，比如為談判對方準備了我們的茶葉，談判對方統(tǒng)一了服裝，最后當場進行了合同的簽訂。
在跟其他的小組的談判過程進行比較，我們的不足之處是談判的過程不夠充分詳細，時間過于倉促，問題討論不夠深入。在聽了老師的點評之后我們更是注意到了一些十分重要但是卻從沒有注意到的細節(jié)問題。在正式模擬談判開始前我們又臨時增加了一個遞送名片的過程，但我們并沒有充分考慮到接送名片的禮節(jié)，導致最后我方秘書站著遞送名片，對方成員卻坐著單手接名片的細節(jié)失誤?？磥砦覀兯獙W習和改進的地方還有很多，比如很多組都統(tǒng)一了正式的服裝，會場布置的也很正規(guī)，鋪上了紅色的臺布，他們都進行了充分的討價還價，對談判中的各種那個問題都進行了很專業(yè)的協(xié)商。
這次實訓使我們得到了一次臨場鍛煉的機會，認識到我們每個角色之間的配合的重要性，找到了所充當角色的比較真實的感覺，提高了我們的應變能力，心理素質，并是我們增強了責任感和團隊精神。在進行了這次商務談判實訓之后，我們對商務談判有了一個更深的了解。事情的結果固然重要，但不是最重要的，很多時候，過程往往更值得回味。也許我們這次模擬談判的結果并不理想，但經(jīng)過了這次模擬談判實訓，我們每個人都會或多或少從中領悟到一些東西，或是幾點體會，或是一點經(jīng)驗，或是認識到自己的不足，這為我們的未來發(fā)展奠定了一個基礎，而這些經(jīng)驗也一定會在我們?nèi)蘸蟮墓ぷ魃钪邪l(fā)揮更大的作用。
商務談判實習總結篇六
7月5日，今年英語口語技能專業(yè)的學生迎來了大學第一次實訓，英語口語技能實訓。有緊張、不安和好奇，但更多的是期待.
學校的實訓安排真的很特別，不是為了和外國人交流;而不是整天呆在教室里和同學進行情景對話或者討論，或者上臺表演;不要去某個公司或者學校，分組準備情景對話和專題討論的材料，然后進行表演和演講測試。這真是莫名其妙.
實訓的第一天是分配任務的會議。按照安排，整個部門第88人已經(jīng)分成了9組，每組9到10人。老師指定每組第一個同學當組長，我有幸當了第二組組長。同一天，我們小組決定分組，選擇情境和主題。但是，隨著任務和實訓計劃的不斷變化，我們小組最終確定了《在學校》和《在市場》這兩個場景，以及《家庭》《友誼》《愛情》這三個主題，哪個最重要?也確定內(nèi)部分組。準備材料不難，但短時間內(nèi)注意發(fā)音和與搭檔適當配合就很難了。通過13號的情景對話，14號的主題討論和口語測試的表現(xiàn)調(diào)查，我發(fā)現(xiàn)我的口語有三大問題：一是發(fā)音不到位，單詞的發(fā)音可以準確，但說到句子、段落、章節(jié)，很難注意到個別單詞的發(fā)音，重音的概念不清楚;第二，語調(diào)不明顯。從口中吐出的英語大多很平淡，語調(diào)也沒有太大差別，聽起來缺乏情感和激情，感覺生硬;第三，缺乏自信，正因為如此，他們很少說英語，在人前說英語會緊張，不自然。
實訓結束了，不管結果如何，重要的是過程。我不僅更好地理解了我英語口語中的問題，也理解了在日常生活中使用英語口語的重要性。
根據(jù)自己的問題，我會對癥下藥。根據(jù)老師的建議，我會選擇適合自己的英語節(jié)目或者新聞廣播，每天聽，每天練，糾正發(fā)音，樹立信心。
擺脫惰性，我相信天道酬勤。去修遠的路很長，所以我會上上下下。只要我用正確的方法，把我的努力投入進去，持之以恒，我就會成功。笑到最后的人笑得最好。
商務談判實習總結篇七
5月30日晚上去看了圖書館報告廳進行的商務談判模擬大賽，是商學院民營企業(yè)關系協(xié)會第一次舉辦的模擬大賽，看到了四個優(yōu)秀的團隊，談判氛圍輕松，愉快。讓我們作為觀眾也眼前一亮。從中學習到了很多有關于商務禮儀以及談判的知識，受益匪淺。以下是我的感想：
正如被侖所說：如果能把敵人變成朋友，就等于我們勝利了。因此談判一開始，為避免劣勢首先采取了拉近感情，緩解氣氛的策略。既然是談判，那么雙方就需要交流，誰都喜歡一個寬松的交流環(huán)境，因為人在輕松和諧的氣氛中，更容易聽取不同意見。高明的談判者往往都是從中心議題之外開始，逐步引入正題。輕松和諧的談判氣氛，能夠拉近了雙方的距離，讓雙方把緊繃的神經(jīng)放松下來。切入正題之后就容易找到共同的語言，化解雙方的分歧或矛盾。在套近乎的同時，高明的談判者會隨著話題的不斷深入，采取擠牙膏的方法，順順當當?shù)厥箤Ψ阶龀鲆粋€又一個的承諾，直到滿足自己的所欲為止。
雖然我們都在追求雙贏，但不是任何問題都能達到雙贏，通常當談判陷入僵局的情況下，都是因為談判者采取立場式的談判方法。這時的情況只有一種：必須有一方作出一定的讓步來達成協(xié)議。但這樣，談判就會變?yōu)橐粓鲆庵玖⒌妮^量，看誰最固執(zhí)或者誰慷慨。這時，談判就會陷入一場持久的僵局中，不利于雙方以后的進一步合作。這時候，我們就需要淡化立場，而要追求利益的共同點，因為我們許多人在感情用事下，往往忽略了在雙方對立的立場背后，既存在沖突的利益，還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。當然，讓步的談判并不等于是失敗的談判。在談判中最忌諱的是隨意作出不當?shù)淖尣健Ｓ薪?jīng)驗的談判者會用對自己不重要的條件去交換對對方無所謂、但對自己卻很在意的一些條件。這樣的談判才能是一個雙贏的談判。
在商務交往中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛，如何對待談判者的情感表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒，對今后雙方的進一步合作有深遠的影響。當然，我們期待談判對手的感情泄露能有助于談判的順利進行。但個人的情緒是有一定的傳染性。有時處理不當，矛盾激化，會使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步。結果雙方之間很難再合作下去。因此，對待和把握談判者的感情表露也是解決人的問題的一個重要方面。
要想最快的達到談判的目的，就需要做多方面的準備，比較好的方法是根據(jù)實際情況，提出多樣選擇方案，從中確定一個最佳方案，作為達成協(xié)議的標準。有了多種應付方案，就會使你有很多的余地。同時，你的最佳選擇越可行，越切合實際，你改變談判結果的可能性就越大。因為你充分了解和掌握達成協(xié)議與不達成協(xié)議的各種利弊關系，進而就比較好地掌握了談判的主動權，掌握了維護自己利益的方法，就會迫使對方在你所希望的基礎上談判。
的過程，在這一過程中，每一方都渴望滿足直接與間接的需要，但必須顧及對立的需要，談判才能成功。
1.聆聽的技巧。
談判是雙方為特定事宜達成最終一致而交換信息的一個交流的過程。有效交流，至關重要的就是要訓練自己絕對認真地聆聽對方的談話。你所希望的，或你愿意對手所說的與他實際所說的經(jīng)常是不一致的：仔細聆聽對方所使用的詞匯的實際用意。因此，“我有權提供的內(nèi)容就是這些”這樣的說法與“我想我此時最多只能提供這些”有著實質上的差別;同樣，“我同意你的建議”與“這真是一個有趣的建議”有著天壤之別。
要時刻謹記在心，談判中習慣使用的有些詞匯有著特定的含義，需要非常認真的聽取，因為它們的實際用意并不總是那么清楚。比如，對手說“我沒被授權同意這個價格”，如果你認真聽取這一句話，你就會發(fā)現(xiàn)它的意思是你所提出的價格沒有問題;另外一種解釋則是，盡管說話人沒被授權談判價格，但是其他人被授權了。
“我們不打算在這個階段討論”意味著談判者可能打算在以后討論;“這是我們的格式合同條款”則意味著，不管怎樣，它們還是可以再商量的。同樣，如果對手說他的委托人恐怕很難滿足最后期限，則僅僅意味著盡管很難，但不管怎樣，這不是不可能的。
很多律師都是極端糟糕的聆聽者。研究顯示，在談判中當對手在談話時，很多律師都沒能積極地參與到談話中來，因此喪失了收集有關對方所代理的案件的重要信息的機會。很多情況下，這是因為他們正在思考當下次該他們發(fā)言時自己該如何回答，或者因為他們認為對方說的是重復的，完全是在浪費時間，或者因為他們很疲倦，或者不想再去聽有關自己委托人缺點的信息。如果律師不認真聆聽，可能就會誤解對方的談話從而失去達成妥協(xié)或者和解的機會。
此外，對方的談判者表達的總是不夠清楚也是事實。有時，他們的口頭語言與肢體語言互相矛盾從而使聆聽者不知所云。不管造成錯誤理解的原因是什么，確認所收到的信息就是其發(fā)出的信息的一個有效方法就是，在談判的每個階段結束之時，重申或解釋你認為對方所說的內(nèi)容。你可以說：“好，請讓我確認一下我是否理解了你方的觀點。你說有證據(jù)表明我的委托人因為慌張沒有履行職責，如果訴諸法庭因為他的混合過錯，賠償將會減少。因此你建議和解金額應比同類案件中一般的金額要低。我的理解是否正確?”
此處的要點是，如果你認為對方是在推卸責任，實際上他是在談論你的委托人的混合過錯時，你將不會處于反駁其主張的有力地位。只有獲取對方談話的內(nèi)容，你才能用支持己方委托人的證據(jù)繼續(xù)對此觀點的反駁。
當聽取對方談話時，記錄下來談判的內(nèi)容會非常有用。當決定記錄時，切記不要沉浸于記錄之中而不能成功地參與對方的討論。有時，有一位助理專門記錄將有所幫助，但是事后要及時確認記錄的內(nèi)容是否符合你對實際達成的內(nèi)容以及仍需談判的內(nèi)容的理解。不同的人對于談話的內(nèi)容會有不同的理解，這取決于他們對事實的認識;如果你的助理對案件事實不熟悉，或者對相關法律不熟悉，那么他的記錄將不會太有用。
2.發(fā)出和接收非言辭信息。
非言辭的行為很明顯會影響發(fā)出和接收到的信息。語言學權威阿伯克龍比說過，“我們用語言器官說話，但是我們用我們的整個身體交談。”因此非言辭信號在語言交流中發(fā)揮著至關重要的作用。比如，當你在說出某些詞匯時，你說話時的語調(diào)、重音和時態(tài)，會傳達它們的含義或強調(diào)，比如暗示著你是嚴肅地還是輕率地做出論斷。當然，同樣真實的是你的面部表情和手勢也具有修正或強調(diào)你表達意思的作用。如果你有機會錄制一盤自己在正式或非正式談判時的錄像帶的話，仔細觀察一下自己的非言辭習慣和信號吧。
不能過分強調(diào)在諸如談判之類的情形中，如果不注意非言辭信號，談判就不會富有成效。這要取決于雙方的共識。這些消極的信號包括轉移注視講話者的視線、身體朝向背離講話者、打哈欠、看表、嘆氣和沉默，應該盡量避免這些行為。總之，一旦你警覺到它們的后果，要盡最大可能起碼在一定程度上，控制產(chǎn)生這種非言辭行為。
保持同他人視線接觸的適當程度尤為重要。理想的是注視對方的眼睛，但不超過正常的社交交流的時間(比如一般不超過四秒或五秒)。不要將目光“鎖定”在他人身上，因為這會被認為是懷有敵意的表現(xiàn)。如果你覺得很難保持視線接觸，可以把目光聚焦在別人的鼻梁上;與對方的距離超過四五英寸，也能達到同樣的效果。千萬不要將目光聚焦到別人下巴以下的任何位置，不管是男人還是女人。如果與你談判的團隊中有數(shù)個成員，應該以適當間隔同該團隊中的每個成員都保持視線接觸。
快速的眨眼一般會被觀察者認為眨眼者十分緊張。正常人在心情舒暢的情形下，眨眼的頻率是每分鐘4到10次，如果佩戴隱形眼鏡則為每分鐘8到10次。所以，如果與你談判的人的眨眼頻率大約為每分鐘20次的話，就表明他很緊張;這種緊張也許是因為缺乏經(jīng)驗或準備不足，但是也有可能這意味著從他的委托人的角度考慮，他已經(jīng)接近談判的敏感部分。如果是當面談判的話，這是讓你變得機警的信號。另一方面，有意識的控制眨眼也是可能的，如果感覺緊張，最好控制自己的行為以便掩飾緊張的情緒。
假定很多人都能夠并且實際解讀非言辭信號，那么盡量避免擺弄雙手，或擺弄桌上的筆或紙，因為這類行為也通常被觀察者認為是緊張的表現(xiàn)。抓耳、揉眼、撓鼻、抖腳或握緊拳頭也屬這類行為。講話者在說話時用手捂嘴則通常被認為是在撒謊或者起碼是對自己所說的事實不確定。
另一方面，說話時身體略向前傾，手心向上或可見，當別人說話時輕輕點頭或微笑，這些行為都是充滿信心的表現(xiàn)。夸張的驚訝或驚慌，從眼鏡上面看人或注視則被認為是冒犯的表現(xiàn)。
1.詢問的技巧。
通常在與委托人(經(jīng)常是不安或無知的人)會談時會涉及這個話題，因為有技巧的詢問對于獲取必要的相關信息至關重要。參見本系列叢書中珍妮·查普曼所著的《會見與咨詢》一書。
不過，在本書中也值得考慮詢問的技巧。盡管在此背景下，你的問題針對的是老謀深算的談判者，但是為了維護委托人的利益，還是可以使用不同的詢問技巧。
傳統(tǒng)上，詢問模式可被分成“開放型詢問”(open)和“封閉型詢問”(closed)兩個主要類型。封閉型的問題要求簡短的回答，通常是“是”或“不是”，并假設特定事實與談判者想要澄清的事實有關。比如，“你的委托人是否主張當時的路面很滑?”“上個月你的委托人探視了他的孩子幾次?”一個有技巧的詢問者便會利用對方對封閉型問題的回答來操控對方以確定自己想要的優(yōu)勢。在上述的例子中，你可以這樣做出反應：“哦，我明白了，那么說沒有人主張路況不好了”;或者“好，看來我的委托人最近被準許探視是非常合情合理的”，上述的情形都是對方本不打算確認的。
另一方面，開放型問題的回答則不太容易預測，并且回答的范圍不受限制。詢問者可能只是試圖建立和諧氛圍或尋獲信息。比如，“此處你的委托人想要什么樣的解決方案?”或者“你對你的委托人的情況有何預測?”這里你允許對方引入新的事實、可行的替代方案以及有關責任和賠償這些能夠產(chǎn)生你計劃將在談判的以后階段討論的事項。此外，這類問題還能縮短談判進程并帶來對雙方均有利的創(chuàng)新的解決方案。
一般而言，措辭良好、計劃周密的相關問題將有助于積極地推動談判的進程。這將證明你確實認真地聆聽了談話并且愿意達成令雙方滿意的和解方案。
2.回答對方的提問。
通常出于職業(yè)道德，在談判中回答對方的問題時不能披露某些信息(比如，委托人明確說明其不想披露的信息)。還有出于戰(zhàn)略目的，一些信息在談判的某個階段之前也不宜被披露(比如，在有關住所或聯(lián)系順序的討論中，你的委托人不愿在談判的'早期披露他準備在離婚后再婚)。當談判過程中發(fā)生此類情況，你被問到如果回答將會有損于委托人利益的問題時，可以采取以下策略：
拒絕直接回答，并解釋原因(“目前我恐怕沒有被授權去討論那個問題”);然后提出自己的問題。
說你將在談判的以后階段回答這個問題(“如果可能，我將在以后的談判中處理該點。目前我想如果我們討論……的問題將更為有用”)。
僅回答部分問題，忽略其余部分。
給出非常概括的回答(“是的，我手邊確實有證人證言，不過我不知道它們將對我們有多大用處”)。
要求明確問題(“你能解釋的更詳細一點嗎?我不明白你所指的‘未交付的貨物’是什么意思”)。
允許對方打斷你的回答，這樣你就不必披露你不愿披露的信息了。
忽略問題，換個話題。
你可以做出更開放、更幽默的回答，這取決于你與對方談判者的關系。比如，對“你的委托人授權你接受的底金是多少?”這個問題，你可以這樣回答“噢，來吧，約翰，我知道你不是真的想讓我在談判的這個階段回答這個問題。不過你做得不錯”。
3.在談判中與對手的對話同步。
談判中，兩個或更多的人談話時，必須按照一定的次序發(fā)言;一般而言，兩個熟練的談判者之間的談話是非常順暢同步的，沒有間隔或長時間沉默。你可以通過非言辭“暗號”來達到上述目的，包括點頭、眨眼、轉移視線以及手勢來允許對方繼續(xù)談話或者暗示他的聽眾希望打斷他的談話。所以，在語法的停頓，談話者將會抬頭去看他的聽眾是否還在注意他的談話。如果他們希望他繼續(xù)談話，一般都會點頭或眨眼;否則，他們會通過打斷談話，比如“瑪麗，我只能就那點發(fā)表意見”來表明意愿。
當你在講話時，如果你研究聽眾的表情，通常會從他們對你的提議的反應方式中得到有用的反饋。你會發(fā)現(xiàn)它們暗示著諸如驚奇、不同意或不相信你所說的等情緒。另一方面，如果你是聆聽者，那么表現(xiàn)出你參與了正在進行的談話非常重要。你可以通過與說話者適當?shù)纳眢w接近，以及代表同意的點頭和經(jīng)常的注視來做到這點。如果你是一名擅長交際的熟練的溝通者，那么你將能迅速和輕易地處理其他談判者表現(xiàn)出來的各種反應模式。比如你可以應付滔滔不絕者，又能主導緊張而寡言的人。
也許你希望為同你談判的人的言辭行為提供非言辭的強化。研究顯示，點頭、微笑、身體前傾、看起來很有興趣和發(fā)出激勵的聲音都是強化說話人以同一模式繼續(xù)的行為。相反的，如果你將臉轉離對方、沉默或不提供激勵的非言辭信號，將會使說話者感到尷尬和不自在，而且為了使你和他互動，他可能會更加夸夸其談。
3、與委托人的交流。
委托人和律師之間的誤解和疑惑的潛在根源有很多，但主要都是交流不夠引起的。大量的研究證據(jù)證明，這種誤解不利于談判最終的實際結果。消息不夠靈通的委托人往往會對他們的和解要求更不現(xiàn)實，而且對其律師希望過高。
顯然，律師應該向委托人做詳細的解釋，使他們知道其案件所涉的法律問題，而且及早告知他們諸如應當保存的記錄的種類以及他們的行為會影響到其訴求等事項。此外，還應當告知他們其案件的一些重要的非法律方面(比如，爭端中的財政、情感、醫(yī)療以及雇傭問題)。而且還應當經(jīng)常以信件、電話或會見的方式告知委托人談判的進展情況。
商務談判實習總結篇八
談判時間：
談判目的：鍛煉我們的應變能力以及增加職場經(jīng)驗，把所學的知識應用到實際談判之中。
談判內(nèi)容：這兩個星期的周六與周日我們一直在做商務談判實訓，雖然覺得很累很忙也很有壓力，但也蠻好蠻充實的，讓我受益匪淺，收獲頗多，為邁出校門走向社會打下基礎。
通過本學期的模擬商務談判之后，我已基本了解及基本掌握了國際商務談判的流程，了解談判各個過程環(huán)節(jié)的要求及注意點以及風格的體現(xiàn)。雖然我們組在最后一場作為壓軸的談判中談判破裂，但是我相信我們小組每一個成員包括我自己從中一定學到了不少東西，并且對于自己的表現(xiàn)我們也有自己的感想與反思總結。
第一，在進行正式談判之前我們雙方人員要進行深入的友好溝通，明確此次談判的目的；確定談判人員及相關人員分配問題；相關性的全面搜集資料，全面分析目標的關鍵所在，周全談判計劃，制定詳細合理的談判方案；運用談判技巧策略爭取自身利益最大化；協(xié)議的'擬定；談判總結成果匯報。
第二，談判的主體關鍵就是人。一個項目的好壞除了其本質屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌握的，因此，談判人員的職務分配至關重要。談判人員的性格決定了其談判風格，而首席談判人員的風格奠定了談判小組的基調(diào)。在談判過程中，言語腔調(diào)，表情神態(tài)，動作、技巧、細節(jié)都能影響談判的趨勢，只有擁有談判主動權，在談判中擁有談判主權，在談判中占有優(yōu)勢的團隊，才能使談判結果趨向期望值，取得成功。選對人才能做對事。
第三，談判過程中談判策略是指揮棒。每一個企業(yè)發(fā)展講究策略，本次小組談判的表現(xiàn)及策略具有明顯的階段性。與廣東布凡服裝有限公司的貿(mào)易談判中，合理的順從，建立友好合作關系，后來在計劃從慢慢的應用中，漸漸脫離了活動的主控權。其主要原因是我們對于“廣告學”的不熟悉和不了解。對于對方提出的許多問題都答不上來，連最基本的價格分配，我們財務部的同學都不能及時作答，導致對方對于我們公司產(chǎn)生了不信任的心理。
通過此次談判后我才充分的認識到我們的不足之處：一是知識面太窄，信息了解不夠全面；二是準備資料比較充分，但利用的不夠好。收獲是：一是雖然這僅僅只是一次模擬談判，卻也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當為了自己公司的利益而爭執(zhí)不下，不肯相讓時，相信我們都已進入了自己的角色之中；二是所有談判人員都積極出謀劃策，我們看到了濃濃的團隊意識，也感受到了合作的偉大力量。尤其我們組的對手陳淑敏同學的確讓我意想不到，他竟然在談判中發(fā)言非常積極且到位，那時我對她真的有一種欣賞的眼光。原來每個人都有他的想法和深藏不漏之處。三是談判過程中的激烈爭辯、討價還價、迂回戰(zhàn)術，都在一定程度上鍛煉了我們的語言表達能力和應變能力，也讓我認識到了自己的不足之處――應變能力有待提高。
很慶幸自己能參加本次模擬商務談判實訓，雖然短暫的模擬談判實訓結束了我卻有點意猶未盡，同時在此活動中我也學到了許多在平時課程中沒有學到的知識，補充了實際談判技巧。在此實訓中我進行了商務談判業(yè)務的模擬操作，通過對角色的分工使我對談判過程的各個環(huán)節(jié)有了進一步了解和認識。談判是雙方互相交流、磋商、爭辯的過程，()不可能單憑一方的意愿行事，必須研究對手，認真聽取對方的觀點和條件，只有雙方達成共識談判才能成功，他是雙方共同努力的成果。在談判技巧中我們團隊首先創(chuàng)造了良好的談判開局階段，通過寒暄營造一個輕松和諧的環(huán)境，為后階段做好準備。在報價方式中，要把握報價的原則和合理方式確定報價。在還價中要根據(jù)具體的條件和環(huán)境中進行，具體策略包括投石問路、競爭對比策略、目標分析、舉證法、假設法、條件法等。在此階段中還應學會打破僵局，促進談判的成功。在本次談判中，我擔任北京非凡廣告有限公司的業(yè)務經(jīng)理，為了順利完成談判、拿下訂單，做了許多準備工作與努力，但也樂在其中，學到不少知識和實用的東西。除了在談判策略和流程之外最大的收獲是在商務禮儀方面，談判活動一般比較正式，老師要求我們一律穿西裝來參加，對從事談判者的精神面貌及其給對方的印象和感覺都帶來一定的影響。另外還有握手、坐姿、稱呼等禮節(jié)，都是我們平時在課堂上涉及不到的。
在談判結束之后，老師組織場外同學以及場內(nèi)同學進行點評和總結，我深刻記得許金麗同學給我提出的建議，以后在生活學習或工作中態(tài)度謙和，不應該語氣生硬，這樣很容易使談判破裂，但最終我們也是以破裂而宣告結束。
談判的結果不是要有一方輸或贏，而是雙贏。如何實現(xiàn)雙贏才是我們的最終目的，俗話說知己知彼百戰(zhàn)不殆。只有在談判之前做好充分準備才能更好地看清自己了解對方，才能更好地認清談判各方的關系，從而成功。老師對我們團隊的評價：對于廣告了解太少，使自己團隊在回答對方問題有所猶豫和停頓，表現(xiàn)的很不自信，造成最后談判破裂。事情的結果固然重要但過程往往更值得回味。經(jīng)過這次談判，我們每個人都會或多或少從中領悟到了一些東西或幾點體會或一點經(jīng)驗或認識到自己的不足之處，那就讓我們找準方向，朝著自己的目標前進吧！
最后感謝龐愛玲老師為我們提供如此良好的鍛煉學習機會，為我們在以后的工作中提供豐富的經(jīng)驗。
商務談判實習總結篇九
時間過的飛快，為期一個月的實訓結束了，在這段時間里，實訓充實了我的學習生活，我學到了許多書本上無法體驗的知識。通過實訓，我感觸頗多，得到許多新的認識，對許多問題多了深一層次的思考?；叵肫疬@兩個月的生活，一個人在新的環(huán)境里，應付新的人際關系，本來就是挺辛苦的事，再加上工作的繁忙和緊張的生活節(jié)奏，這兩個月來真可以用艱辛來形容了。還好這一切我都挺了過來，相反這些困難讓我更加的了解自己、堅定信心，也讓我從中得到了深刻的認識。以后我就是社會上的一份子了，責任也將越來越重。
實訓，顧名思義，在實踐中學習。在經(jīng)過一段時間的學習之后，或者說當學習告一段落的時候，我們需要了解，自己的所學需要或應當如何應用在實踐之中，因為任何知識都源于實踐，歸于實踐，所以，要將所學付諸實踐，來檢驗所學。然而，我們當然不希望實訓僅止于此，那就太狹隘了。
我的實訓，其實是工作。在這兩個月中，有太多太多的感觸，一時竟不知道從何說起。在此次實訓中，我感悟頗多：
(1)堅持學以致用。
我的工作是在公司的商務部見習外貿(mào)業(yè)務。
外貿(mào)業(yè)務員，算是與專業(yè)對口工作的不二選擇了，而且我們曾于大三進行過tmt模擬實訓，對外貿(mào)流程有一定的了解。然而經(jīng)過在商務部一段時間的工作，我漸漸明白有時實際要比理論簡單直接的多，但大多數(shù)情況下實際操作還是比理論要復雜、間接，通常是我在別人的實際操作中領會到了自己所學理論的重點及要旨。值得慶幸的是在兩個月的時間里，公司的同事領導給予了我熱情的指導和幫助，而我也虛心向他們請教學習，在理論運用于實踐的同時，也在實踐中更加深刻地理解了以前沒有理解透徹的知識。
(2)加強英語及專業(yè)知識的學習。
對于外貿(mào)人員而言，不僅要掌握夠硬的專業(yè)知識，而且還必須會用英語與外商交流、談判及寫傳真、書信。如果專業(yè)英語知識掌握不好，就很難勝任工作，甚至會影響業(yè)務的順利進行。因此，在實訓中要求我們加強英語的學習，掌握外貿(mào)專業(yè)術語基礎。
(3)要有堅持不懈的精神。
作為在校生，我們不管到哪家公司，一開始都不會給我們布置過多的工作任務，一般都是先讓我們熟悉公司的工作環(huán)境，在這段時間里很多人會覺得很無聊，沒事可做，便會產(chǎn)生離開的`念頭。在這個時候我們一定要堅持，不能輕易放棄。
再者，在外工作不比在家里或者學校，做的不好挨批是正常的事，承受能力差的同學很容易放棄。這時我們要直面問題，如果是自己的失誤，一定要改正錯誤，吸取經(jīng)驗，爭取不再犯;如果不是自己的責任也不要和上司頂嘴，領導有比我們更大的壓力，他工作不順心總要找個方式釋放。走上社會，要學著“宰相肚里能撐船”，成大事者心中必能納百川。
我只身一人在外工作，剛開始的幾天覺得工作無聊，再加上想家的情緒“作祟”，真的有過放棄的念頭，但是轉念一想，我已經(jīng)把行李帶過來了，絕不能就這樣回去，不能做一個逃兵，于是我堅持下來了，一個月，兩個月……通過了這段時間的磨練，再加上四年遠離家鄉(xiāng)的大學生活，我的獨立性越來越強。我相信，以后不管走到哪里，我能很快地適應新的環(huán)境，這對于我自身是一項難能可貴的技能。
(4)要虛心學習，不恥下問。
在工作過程中，我們肯定會碰到很多的問題，有很多是我們所不懂的，不懂的東西我們就要虛心向同事請教。同時，我們也不要怕犯錯。每一個人都有犯錯的時候，工作中第一次做錯了不要緊，重要的是知錯能改。如此循序漸進，一定能夠得到實質上的提高。
(5)要確立明確的目標，并端正自己的態(tài)度。
平時，我們不管做什么事，都要明確自己的目標，到公司工作以后，要知道自己能否勝任這份工作，關鍵是看你自己對待工作的態(tài)度，態(tài)度對了，即使自己以前沒學過的知識也可以在工作中逐漸的掌握。因此，要樹立正確的目標，在實現(xiàn)目標的過程中一定要多看別人怎樣做，多聽別人怎樣說，多想自己應該怎樣做，然后自己親自動手去多做。只有這樣我們才能把事情做好。
通過本次的實訓，我還發(fā)現(xiàn)自己專業(yè)知識中很多的不足，并為今后的學習指明了方向，同時也會為將來的工作打下一個良好的基礎。在學校的tmt模擬實訓中，我每次填單總是填不完整，抱著“反正不是真正的貿(mào)易，做錯也沒關系”的態(tài)度，時常不認真對待單據(jù)，經(jīng)過這次的訓練，我已經(jīng)可以獨立正確熟練地填制一些進出口常用單據(jù)。
經(jīng)過兩個月的工作，我的英語技能、制單操作和函電寫作水平得到了提高。這次的實訓讓我懂得只有通過刻苦的學習，加強對業(yè)務知識的熟練掌握程度，在現(xiàn)實的工作中才會得心應手，應對自如。
在實際操作中，我深刻體會到，國際貿(mào)易的中間環(huán)節(jié)多，涉及面廣，除交易雙方當事人外，還涉及商檢、運輸、保險、金融、車站、港口和海關等部門等。如果哪個環(huán)節(jié)出了問題，就會影響整筆交易的正常進行，并有可能引起法律上的糾紛。因此我感到自己應該多學點其它相關課程，并將各門知識綜合運用。比如在商品的品質、數(shù)量。
商務談判實習總結篇十
忘的經(jīng)歷，自己真正感受到談判的氣氛。這次充滿挑戰(zhàn)的“旅程”，使自。
己把理論知識真正運用到到實踐中，是自己學會了更多的談判技巧鍛煉了自己的。
深有體會;其次，通過這樣一個過程，讓我們對談判的流程有了更進一步的了解。
通過這次的商務談判，讓我發(fā)現(xiàn)商務談判是所有銷售工作中不可或缺的關鍵一。
環(huán),很多人銷售工作做的很好,但一提到談判就猶如魚梗在喉。談判既是矛也是盾。
進，可以攻擊對手。退，可保護自己。使自己的利益最大化是每一個談判者的最。
終目標。但每個談判者都應該牢記：每次談判都有潛在的共同利益，只有圍繞著。
共同利益，才可以使談判順利進行下去。
商務談判能增加企業(yè)的利潤，商務談判是企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)濟目標的手段;商務談。
判是企業(yè)獲取市場信息的重要途徑;商務談判是企業(yè)開拓市場的重要力量。
談判的關鍵是人。談判人員是否具有良好的思想道德素質是最重要的，其次。
要有比備的專業(yè)能力和相關的知識能力。除了注意談判人員的個人素質，還應該。
注意其選擇任用。一個項目的好壞除了其本質屬性以外，基本都是由談判人員的。
操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關重要。談判人員的性格決定了。
其談判風格，首席談判官的風格奠定了談判小組的基調(diào)，在談判過程中，言語腔。
調(diào)，表情神態(tài)，動作，技巧等細節(jié)都能影響整場談判的趨勢，只有擁有談判主控。
話語權，在談判中占有優(yōu)勢的團隊，才能使談判結果趨向期望值，取得成功。選。
對人，才能做對事。
其次是商務談判的禮儀問題。上一點談到了人，涉及到人的問題我覺得最重要的就是禮儀。禮儀是談判人員道德和文化素養(yǎng)的外在表現(xiàn)。不論男女人員，在談判時的著裝、言行，可能關及到一場談判的成敗。而且關系到所代表公司或企業(yè)的形象聲譽，當然個人的就更不在話下了。所以每一個談判人員對這個商務禮儀的積累學習十分重要。
談判策略也是至關重要的，它指導著整場的談判。談判人員在談判前必須做一個周密而完善的策略，商討各個談判成員所扮演的角色，制訂和預測在談判中所采用的形式策略和應對方式。在一場談判中，開場時怎樣奠定基礎，過程中如何隨機應變，對常用的多種談判策略如何運用，語言的使用技巧，報價及還價的策略等，都是值得先去思考注意的。企業(yè)發(fā)展講求戰(zhàn)略，商務談判講究策略，而談判策略具有明顯的階段性和潛伏性，因為很多問題只有在談判進行時才出現(xiàn)，它是潛伏的，但在談判中又會出現(xiàn)。針對這種潛伏性問題，那么策略的制訂就必然具有階段性?？偟恼f來，談判策略終要影響最終談判結果，制訂有效的談判策略是很有意義的。
談判細節(jié)決定談判成敗。在談判桌上什么該說，要怎么說，什么事情是可以拍板，什么時候可以妥協(xié)，甚至到穿著，會場布置，翻譯人員的邀請等等都是很細節(jié)性考慮的問題，比如在談判時的語氣語速，說堅決了表示該問題不能松口，說模糊了表示對方在躲避該問題，語調(diào)低了表示準備不充足，語調(diào)響了表示他們在該問題上沒有回旋的余地，當然，這些都是要在談判的氛圍中去體會的，有時表達錯一個意思將會導致本場談判失敗。不論是談判，做事也應該注重細節(jié)。談判的實踐性和實用性極強，在這次模擬商務談判中我學到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，沒有經(jīng)驗是一個原因，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰(zhàn)性的東西消化于實際;再者，要細心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細節(jié)，很重要但卻很容易忽視;最后，就是深刻體會到今日事，今日畢。
學習是循序漸進的一個過程，重點在于積累，而不能想著一蹴而就。
這次模擬談判實訓自己有很大的收獲，對自己畢業(yè)后的工作甚至生活都會產(chǎn)生巨大幫助。是自己的團隊合作能力，應對突發(fā)狀況的能力，語音表達能力都有明顯的提高。最后感謝自己的組員和自己共同的努力，感謝單老師這些天為我們的指導!
商務談判實習總結篇十一
商務談判是人們相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過程。我們就是以這種形式來進行模擬商務談判，在談判過程中充分利用課程所學的方案策略，同時也結合營銷手段，以達到談判的最佳效果。談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收獲，以下是我對本次模擬商務談判的總結，希望通過此次總結吸取其中的可取之處并在以后的學習生活中不斷改進、不斷提高、不斷超越。
在此次模擬談判中，我們小組代表的是生產(chǎn)廠家，我們要尋找到合適的中間商作為合作伙伴，并通過一系列的談判與磋商，最終達成雙方都滿意的結果并簽訂合同。
談判前期，我們分別與b6組（益生堂）、b3組（康?。┖蚥5組（誼來康）這三個小組進行了接觸，通過對他們各自的公司規(guī)模、市場現(xiàn)狀、目標消費人群定位和銷售渠道等的了解，發(fā)現(xiàn)b6組（益生堂）公司與我們的市場定位與產(chǎn)品銷售等較為合適，并最終確定其為我公司的主要合作伙伴。同時在與b5組（誼來康）公司的接觸中，雙方發(fā)現(xiàn)我們公司的“海之鱉酒”系列產(chǎn)品非常符合b5組（誼來康）的需要，因此我們與b5組（誼來康）也進行了一系列的小談判，從而確定了雙方在“海之鱉酒”系列產(chǎn)品上的合作關系。
此次談判我們小組就產(chǎn)品代理與銷售等相關問題與b6組（益生堂）進行了談判。雙方圍繞在交易中雙方的權、責、利和義進行了談判，內(nèi)容主要包括產(chǎn)品名稱、規(guī)格、包裝、數(shù)量、價格、定價、交貨、支付等，還包括不可抗力、索賠、仲裁等條款。
在我們公司中我擔任銷售總監(jiān)。在此次談判任務中擔任主談角色，負責整個談判工作,領導談判隊伍,有著領導權和決策權。
作為主談，在具體談判工作中，我要與輔談商定談判時使用的談判策略，定好談判方案，確定談判策略后要知道在什么時候利用此策略，在什么情況下利用該策略能發(fā)揮更好的效果。同時，想要在談判時占據(jù)有利地位，必須對我方的產(chǎn)品有足夠的認識，并且要找一些實證資料來作支撐，也要了解談判對手的弱勢，正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，這樣在談判時才能進行有利的論證和反駁。
1、談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進度和達成一致的成功率。
2、談判時，要明確自身，立場時刻保持清醒的頭腦，不要陷入無謂的爭論中亂了方寸，同時思維要敏捷，不斷轉換思路，扭轉談判形勢。
3、學會控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進雙方感情促進談判圓滿達成。
4、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務、職責，以達到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。
5、模擬談判過程中，從談判前的人員分工、收集整理相應的資料到現(xiàn)場模擬談判展現(xiàn)出了小組成員的協(xié)調(diào)能力、動手能力和團隊合作能力及各方面溝通、組織能力，同時還增進了小組成員之間的友誼，也拉進了老師和同學之間的距離。
1、談判時，在語言表達方面，有時我的言語反擊有點犀利。這是我意識到，犀利的言語在使用時要注意場合，并且不要過激，這樣既不失涵養(yǎng)又留有繼續(xù)談判的空間。并且作為一個談判人員要時刻提醒自己，此時的你不僅代表你自己還代表著你所代表的公司單位，不能胡來、不講道理。
2、談判開局時我方代表態(tài)度很強勢，沒有站穩(wěn)立場，讓談判一度陷入爭執(zhí)，甚至僵局冷場。后來我們意識到，在談判時應找準立場，提出值得參考借鑒的觀點、想法，這樣才能使談判順利進行下去。
在這次實訓中，部分組別參與了談判展示環(huán)節(jié)，在展示過程中讓我們看到了許多值得學習的地方。
第一組展示的a1組和b5組，整個談判過程展示環(huán)節(jié)完整，小組成員分工明確，條理清晰；不足的是付款和質量條款表述不準確。第二組展示的a4組和b3組，展示內(nèi)容主要為價格方面的談判環(huán)節(jié)，內(nèi)容突出，重點分明；不足之處就是小組成員分工不是很明確，在雙方互遞資料的時候出現(xiàn)混亂。第三組做展示的是a1組和b9組，談判開始時，雙方立場堅定，原則明確，可是卻在最后雙方為了最終達成合作而雙雙做出了過大的讓步，讓人感覺美中不足。接下來展示的是a18組和b14組，他們的展示內(nèi)容詳盡，語言清晰。最后展示的是a15組和b13組，雙方論據(jù)充分，都很盡職的在維護自己的利益，如果內(nèi)容再充實一些，同時情緒表達就更好了。
并且雖然只是一次模擬談判，但在觀看展示過程中，也讓我感受到了談判的氛圍，同時得到了如下一些啟示：
1、商務談判的原則。在商務談判中不要在立場上討價還價，爭執(zhí)不休，這樣會降低談判的效率，要協(xié)調(diào)談判雙方的利益，只有站在對方的利益上考慮問題，多為對方考慮，在保持自己利益的上盡量為對方的利益考慮，然后在互贏得基礎上提出自己的看法，要有良好的談判情緒及良好的溝通。同時，談判的人要言而有信，說話要留有余地，少聽多講。
2、商務談判的技巧。在談判的過程中，要注意幾點：
（2）提問技術。在提問題的過程中要抓住重點，不要問一些無關緊要的問題；
（3）回答技巧?；卮鸬臅r候要注意言簡意賅，不要廢話連篇。
（4）說服技巧。在說服對方的時候，要做好利益分析，簡化接收手續(xù)，當對方不滿時，要避免爭論。
3、商務談判的策略。要明白對方的需求，在知道對方的需求時，才能更好的在談判的過程中獲得談判的優(yōu)勢。要了解對手，因為知己知彼，百戰(zhàn)不殆。
4、在商務談判中，我們要時刻保持冷靜清醒的頭腦，這樣才有利于自己的談判，才能在談判的過程中獲得有利的地位。
通過這次模擬的商務談判，我學習并掌握了許多商務談判的實戰(zhàn)方法和技巧，并且還鞏固了課本上所學的知識。同時了解到，談判系統(tǒng)的來講是一個三面體的過程：其一是競爭的層面，談判雙方各自尋求單方面的利益；其二是合作的層面，談判雙方都嘗試著尋求一些共同點以建立雙方關系并發(fā)展相互可以接受的方案；其三就是創(chuàng)意的層面，談判中任何一方都在尋求排除障礙的途徑，并期待達成更為圓滿的協(xié)議方案。在同一個談判項目中，任何一個層面都有可能在不同時間上發(fā)揮著不同程度的效用，只有靈活掌握，隨機應變，才能很好的掌控談判的主動權，成功的完成談判。以下是這次模擬談判中得到的一些經(jīng)驗：
1、談判之前必須充分收集的資料；
2、對己方資料必須嚴格封鎖；
3、提出的`條件要留有一定的讓步余地，以便談判能夠在陷入僵局時可以再次重啟；
4、在談判出現(xiàn)僵局時，可以隨機應變,如此次談判中的對休會的利用；
5、在談判桌上一定要鎮(zhèn)靜，談判意圖不能輕易表現(xiàn)出來，否則容易被對手利用。
另外，經(jīng)過老師的指點，我們充分認識了此次模擬談判的不足之處，讓我們學到更多談判技巧，經(jīng)過了這次談判，我們每個人都會或多或少從中領悟到一些東西，或是一點體會，或是幾點經(jīng)驗，或是認識到自己的不足，這對我們以后的談判將有不少借鑒之處，我相信這次的模擬談判會在我以后的商務生涯中發(fā)揮強大作用。
商務談判實習總結篇十二
這學期我們開設了商務談判這門課程。剛開始對這門課知之甚少，隨著老師的講授，對這門課的了解逐漸增多，知道了商務談判的一些基本的理論常識，漸漸地對這門課產(chǎn)生了興趣。
通過本課程的學習，我獲得了許多收獲：
一、通過學習我們正確認識了談判的普遍性。
談判是解決沖突謀求發(fā)展的一般手段，成功與否有它的先決條件：1、該問題是否可以通過談判解決;2、談判者是否愿意作出交換和相應的妥協(xié);3、談判者能否在一定程度上相互信任。談判成功的關鍵不在于談判人員的技巧，而是談判人員優(yōu)秀的人格和正確的價值觀。這點告訴我們談判中就算談判者的技巧再過高超，沒有正確的價值觀和優(yōu)秀的人格，談判時不可能成功的。談判具有藝術性，體現(xiàn)為談判策略和技巧的制定與實施。
二、談判人員自身的培養(yǎng)對談判成功與否也很重要。
談判人員是談判中最積極活躍的因素，談判人員應不斷提高自身能力。這就需要談判人員具備一定的知識結構，好的談判者應該是博覽群書，對各方面的知識都有所涉獵，只有這樣才能成為一個真正好的談判者。
三、通過課堂上對氣質的探討讓我們知道自己是什么氣質的人。
各種氣質分別體現(xiàn)在不同人身上，讓我們對自己有更深的了解，知道自己的不足后努力去克服。通過測試我是屬于膽汁質的，以后處事我就應該克制自己，讓自己在沖突中冷靜，不急不躁，考慮周到后再作出決定。
四、通過老師介紹，接觸了各種談判理論。
1、國際商務談判的“需要理論”，主要觀點：談判的前提是談判的各方都希望從談判中得到某些利益以滿足一定的需要。這就要求談判者應善于發(fā)現(xiàn)對方的利益和己方利益相互聯(lián)系，驅動對方對各種需要的重視。通過各種方法去發(fā)現(xiàn)談判方的需要，再根據(jù)自己的需要決定應用相應的策略，具體包括六種策略。
2、談判的過程理論，把談判分為以下幾個過程：(1)開局階段;(2)對開始階段的回顧和總結階段;(3)實質性談判階段;(4)交易和明確階段;(5)成交階段。對應各個階段，談判人員應持不同的態(tài)度，不同的語言風格，建立不同的談判氣氛，只有對談判各過程有深入的了解，才能談判順利進行，最后才能成功的談判。
(3)“以戰(zhàn)取勝”這種方針是比較陳舊的談判方針，談判是欺騙手腕，應當避免爭個你死我活，結果卻兩敗俱傷。該方針目的是打敗對方，實質是損害了雙方的利益。人們應該在友好、和諧氣氛下“謀求一致”去談判，也可以在謀得己方利益的前提下給對方以適當滿足的“皆大歡喜”去談判，但無論如何，“不戰(zhàn)取勝。”談判模式不是第一個確定其立場而是認清自身的需要，然后去尋求和探索對方的需要，談判的根本目的是共同努力去找出達到需求結合點的途徑。
4、談判實力理論，主張談判者要能夠嫻熟運用談判技巧，取得談判成功的基礎是談判實力。談判過程中我們首先應正確判斷自身的實力，然后保持自己的實力，最后增強自己的談判實力。5、原則談判法，說明原則、理想與利益的關系。原則談判要求雙方在道理上尋求突破口，而不是各執(zhí)己見、討價還價。主要理論觀點：(1)把人和事分開;(2)集中精力于利益而不是陣地;(3)就共同利益設計方案;(4)堅持運用客觀標準。
商務談判策略指在商務談判中，為實現(xiàn)談判目標而制定并實施的，關系談判全局，并貫徹談判始終的談判戰(zhàn)略決策。正確的談判策略能夠促使談判向有利于自己的方向轉化，以求達到預期的目的。
商務談判策略的選擇包括開盤策略、姿態(tài)策略、情景策略。開盤策略有速決策略，指預計所選擇的發(fā)盤，不須進一步磋商，就會被對方所接受;克制性策略指所選擇的發(fā)盤，至少能保證對方還盤能夠達到本企業(yè)談判目標;但又具有較大的談判余地，并且有足夠的吸引力，對方是不會拒不理睬的。姿態(tài)策略可以選擇不同的策略組合，雙方談判人員相互認識、尊重，對上次的經(jīng)驗滿意可以選擇溫和而積極的策略;溫和而消極策略適用于本企業(yè)談判人員對過去的交易不完全滿意，應防止對方援引過去交易的先例來對待目前的談判;如果我方談判人員對對方不認識或不尊重，對方企業(yè)形象欠佳，但我方希望通過本次談判達成公平交易就可選擇強硬而消極的策略。情景策略可根據(jù)情況采取攻勢與防御策略。六、商務談判的技巧。
談判技巧，是談判人員處理談判具體問題的方法或能力，是為貫徹實施談判計劃和談判策略的具體操作活動。談判技巧運用是否嫻熟關系到談判的成敗。談判技巧在談判中表現(xiàn)為語言交流技巧、磋商的技巧、談判心理技巧及打破僵局的技巧。
通過學習總結了以下幾個基本技巧：1、商業(yè)談判要努力創(chuàng)造一種和諧的交流氣氛;2、商業(yè)談判中要善于傾聽、分析和判斷;3、要打好商業(yè)談判的“團體賽”;4、商業(yè)談判要有慎密的邏輯思維和舉重若輕的談判藝術;5、商業(yè)談判要盡可能地掌握對方的情況，站在對方的立場上，真誠地幫助對方分析利弊得失;6、要掌握商業(yè)談判中讓步和堅持的火候;7、商業(yè)談判要厚道，要讓對方有一定的成就感。
包括商務談判的準備、國際商務談判的文化與風格、談判行為及其規(guī)范、商務談判與市場營銷。談判準備首先要確定談判目標與對象，我們要明確理想目標、現(xiàn)實目標與立意目標，我們要明白底線并不是現(xiàn)實目標，而且不要讓別人輕易知道自己的底線。
我們確定的談判對象必須滿足我方的談判經(jīng)濟目的。在談判班子的組建中，領導人應具備知識全面、領導能力、決策能力、事業(yè)心和獻身精神。準備階段的最后是模擬談判，它具有發(fā)現(xiàn)問題、彌補漏洞、優(yōu)先方案、鍛煉談判人員重要作用。國際商務談判中面對不同的文化與風格，我們可以采取以下措施：1、要注意傾聽并適時作出反應;2、要善于發(fā)問;3、要使對方充分了解你的想法;4、溝通的內(nèi)容要講究針對性;5、要考慮談判風格的差異;6、要適時使用委婉語;7、要適時使用模糊語言。
商務談判實習總結篇十三
并最終確立共同利益的行為過程。我們就是以這種形式來進行模擬商務談判，在談判過程中充分利用課程所學的方案策略，同時也結合營銷手段，達到談判的最佳效果。
在本周實訓的第一天，侯老師教我們學習談判中的禮儀，比如我們的站姿、坐姿、怎樣打領帶等等。讓我們從中受益匪淺，每一個細節(jié)都可以延伸應用到我們以后的工作生活中。在實訓的第二天，我們的任務是按小組完成方案撰寫和開局與簽約的模擬。其中，方案撰寫，分為買方和賣方的角色完成，具體小組內(nèi)部分工。我們小組有6人，林xx、呂xx和我3人完成買方方案，楊xx、李xx和鄭xx3人完成賣方方案。在上午時段我們完成了紙質稿的內(nèi)容并交到學習委員那里，下午的時候6人一同前往圖書館完成了談判情景模擬拍攝。
公司的招牌。也要求圖文并茂，一定要具體一些，圖片要好看一些。顏xx負責我們公司產(chǎn)品主要經(jīng)營的方向。樓xx負責我們公司的介紹。婁xx負責做我們公司產(chǎn)品的資信程度。分配好小組成員的各項任務后，我負責整理和修改他們所發(fā)給我的內(nèi)容，然后組建好公司發(fā)給林丹娜。當天我們高效的完成了林丹娜分配給我們的任務。
在實訓的第四天，我收到任務到團支書寢室與英語1118班的美方代表磋商，當時達成了協(xié)議。之后我又負責書寫了談判人員的姓名。晚上的時候預備收集各項有利于我們周五談判的資料。
實訓的第五天，我們早早的起床，穿上了職業(yè)裝，前往會議室進一步布置談判的場景。在今日的談判過程中，我們碰到了很多問題，也發(fā)現(xiàn)了很多自己的不足，同時也暴露了很多自己的'缺陷。唯一值得欣慰的是我們稀里糊涂以一個高價賣給了對方，最后對方也稀里糊涂的以cif28usd/50g接受了報價。
反思。
在此次模擬談判中，整個談判效果欠佳，但是卻鍛煉了我們的談判能力、團隊合作能力、熟悉和了解事物的力，同時也存在很多反思的地方。我認為我們可以從以下方面進行改進：
(1)談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進度和達成一致的成功率。
(2)談判時，明確自身立場時刻保持清醒的頭腦，不要陷入無謂的爭論中亂了方位，同時要有靈敏的思維，不斷轉換思路，扭轉談判形勢。
(3)學會控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進雙方感情促進談判圓滿達成。
(4)在談判開始之前分配好談判選手各自的任務、職責以達到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。
(5)要等對方說完再進行自己的觀點闡述，這是對對方的一種尊重。
(6)盡量抓做讓對方做出讓步的要害，而不要夸夸其談。
(7)雙贏是最好的談判結果。在不損害自身利益的前提下，應當盡可能地替談判對手著想，主動為對方保留一定的利益。
(8)知識面太窄，信息了解不全面，對一些細節(jié)只是做了附加。
條件。而沒有深化進行實質計算，是我方陷入談判的被動局面。以后更應該對自己公司負責任一些。
收獲：
談判過程中的激烈爭辯，討價還價，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉我們的能力，也讓我們熟悉到了自己的不足。在了解了商務談判的基礎概念后我們該明白商務談判的內(nèi)容和必備的各個方面。
感言：
本次模擬談判雖然為期短暫，但通過本次談判讓我學到了很多平時書本上學不到的談判技巧，從而不僅僅是“紙上談兵”，而是脫離書本，將理論應用到實際中來。從時間上看，商務談判是一門注重實踐，講求實用，重在解決問題的應用科學。它既有其規(guī)則性和原則性，更具有靈活性和制造性，是實際與聰慧的較量，是學識與口才的較量。所以學會商務談判不但是學會在市場經(jīng)濟規(guī)則中如何與人相與人競爭，還可以學會在與人相處和競爭中如何去駕馭自己的理智與感情。從這個意義上來看，商務談判確實是每個人應該去學習，去研究的一門學科。
在本次實驗中，我的另一個收獲是關于團隊精神的培育和團隊。
協(xié)作能力的提高。在這次實驗中我明白，作為一個稱職的談判者，不僅應該目光敏銳，反應迅速，思維靈敏，更要學會與團隊里的其他成員共同合作，團結一致，達成目標。一次談判的成功不僅僅需要一個人的努力，更學要調(diào)動起團隊的主動性，是成員們相互配合。俗話說，“眾人拾材火焰高”，相信在大家的共同努力下定能步步為營地為我方爭取最大利益。
事情的結果當然重要，但不是最重要的，很多時候，過程往往更值得回味。經(jīng)過了這次談判，我們每個人都會或多或少的領悟一些東西，多事幾點體會，或是一點經(jīng)驗，或是熟悉到自己的不足，那就讓我們找準方向，朝著自己的目標前進吧，相信一切都會春暖花開。
商務談判實習總結篇十四
說起這次模擬商務談判大賽，就我個人來說應該分兩個層面的意義來討論，一個是組織策劃方面，還有一個就是參賽者的角度來談。
首先就組織策劃的方面來談談吧。雖然第一次模擬商務談判大賽僅僅經(jīng)歷了短短的半個月也就是十五天就結束了，但是對于組織策劃的我們來說，時間絕對不止這半個月，從一開始的請評委老師等等細節(jié)東西開始算起，差不多有一個月的時間。這個過程雖然有點忙，但是從中學到了很多東西。
從一開始我就有一種感覺，搞完這次談判大賽，和同學的溝通協(xié)商能力一定會變得強很多的。事實上的確是這樣的，我不是一個人在戰(zhàn)斗，有太多的東西要同學來幫忙了。沒有同學們的幫忙，這次一定會搞成一團糟的。
分組開始，第一個工作失誤就來了。誤會了老師的意思，老師叫我自己看實際情況把兩個班的同學分組，我卻以為老師是叫我讓同學們自由分組。名單交上來，一看，糟了，那些拍拖的同學，那些感情好的同學全部都在一個組了，當初老師叫我自己分好組就是為了防止這種小團體的情況的，結果讓我搞糟了。
為了防止同學們的意見分歧太大，最后還是按照同學們的意愿分組了。心里感到很不好意思，下一次一定要聽清楚老師讓我去做什么再去做了。接著就是讓組長來抽簽開會。一開始，我覺得同學們不會有什么熱情的，結果卻大大出乎我的意料，大家都很期待這次模擬商務談判大賽。組長們很理解我，讓我感到很溫暖。
他們有什么問題不明白的就跟我說，我再跟老師反映，爭取盡快解決問題。老師那方面給了很大很大的支持，讓我覺得有這樣的集體很有安全感。
接著就是邀請評委老師了。大學的老師和中學時期的老師不同，大學老師一般比較忙，而且很少有老師住在學校里，而我們的比賽初步?jīng)Q定都安排在晚上，這對于邀請評委老師來說就是一個難題了。老師給了我好幾個老師的聯(lián)系方式，讓我去跟他們聯(lián)系好。其實，一開始拿到名單的時候，我的心里也沒有什么底，到底他們會不會來呢?他們都是別的學院的老師。不過還好，經(jīng)過聯(lián)系，有空的都答應來了，沒空的婉拒了我。
到第一場比賽開始的前一天，我以為什么東西都準備好了，就等著比賽的到來就行了?？墒?，畢竟是第一次搞這個比賽，經(jīng)驗的確嚴重不足。到晚上的時候才發(fā)現(xiàn)，原來還有很多東西沒有搞。晚上十一點半的時候突然間想起，那個開場和流程的ppt要我們策劃方去做的，天啊，完全沒有準備。于是，在群里大喊，有沒有同學能幫忙做做ppt啊?結果可想而知，沒人回答我。于是，干凈挨個挨個宿舍去找有條件的同學幫忙。
好不容易找到了兩個同學，可是問題還是接踵而來。他們也不懂我們所需的ppt里面到底要包含什么內(nèi)容，不斷的問我，其實我也不是很清楚的。很急很急，想到了以前經(jīng)濟學院的師兄，于是，打電話過去叫他發(fā)他們的談判大賽ppt的模板來參考一下。到我把師兄發(fā)給我的ppt交到這兩個同學的手上再把問題交代清楚的時候，快一點了。還沒洗澡，沒熱水供應了，心里還是很急，跑到衛(wèi)生間里開起冷水就往頭上澆。
等到同學們做好ppt發(fā)給我，已經(jīng)一點多了，可以睡覺了，才發(fā)現(xiàn)明天的評委老師的名牌卡座還沒有準備好，明天繼續(xù)。
早上起來去上課才突然間發(fā)現(xiàn)，忘記找主持人了。還有天不到的時間，居然忘記了那么重要的事情，該怎么辦啊?好在，同學們理解我，找了演演和洛芙，她們都答應我去做主持人，哇，心里感激不盡。
終于在第一場比賽開始之前把這些東西都搞定了。在布置教室場地的時候，有個保安叔叔來阻攔我們，叫我們出示我們的申請憑據(jù)。教室是主任申請的，憑據(jù)不在我這里。但是保安叔叔說沒法出示憑據(jù)就不能再搬教室里的桌子和凳子了。經(jīng)過十幾分鐘的交涉，終于把這個東西搞定了，原來良好的溝通時如此重要的。
對于第一輪的比賽，我的心里充滿了愧疚感。第一個，忘記了給評委老師打印一份整個比賽的流程表，這個問題在比賽最后被評委老師當眾提出。第二個，下半場的時間搞錯了，由四十分鐘縮短為十五分鐘。比賽后，我在自己的筆記本上給自己寫上了這樣的一段話：總體上比較亂，經(jīng)驗嚴重不足，但經(jīng)過第一次談判以后，我相信下次一定會更好!
第一輪比賽后，我總結出了，做事情一定要計劃好，做到未雨綢繆，要依靠大家的力量，做事情一定要想的周到。第一輪比賽要感謝兩個主持人，感謝她們的鼎力支持。
有了第一輪比賽的經(jīng)驗，第二輪比賽感覺起來就輕松多了，只是走一下第一輪的程序就行了。第二輪比賽看起來比第一輪成熟了很多，感覺好了很多。
第三輪比賽，感謝主任小灰灰，感謝你接手了我的工作，讓你受了不少委屈，讓你也急得團團轉，成功的第三輪比賽離不開你。
第三輪比賽，輪到我這個組比賽了，就從參賽選手這方面來說說吧。
從接到案例到最后比賽結束，真的有點筋疲力盡的感覺，這一周是一個乏味的過程，剛好有碰上了五一放假，大家同學們都玩去了，我們卻要留下來準備我們的資料，心里多少都是有點不平衡的。
被分到了算財務那一塊，才發(fā)現(xiàn)自己財務那方面的知識是多么的貧乏。每一點都要算，而且要考慮的問題很多很多，比如說時間的問題，金融風暴的影響等等，而且這些計算都是要有依據(jù)的，于是又要把依據(jù)一點點地找出來。算到第三天下午的時候，確定了很多東西靠現(xiàn)在的知識層面是無法解決的，快要暈了，算了那么久算的那么辛苦，居然得出了這個結論。
打了電話給老師，把實際情況跟老師反映了一下，征求一下老師的意見。老師給了我們答復，把里面的時間稍微改了一下。終于，容易算了。換句話說，基本上都不用怎么算了，不考慮時間價值問題，不考慮金融危機問題了，財務也就比較容易解決了。
這幾天不斷的開會討論，不斷的想新的點子，甚至我們分開甲乙方來互相想辦法pk。到比賽的那一天，也就是五月六號，終于覺得應該準備的東西都準備了。中午穿起正裝去照相，發(fā)現(xiàn)，原來穿著正裝職業(yè)化多了，感覺是良好的。
晚上的比賽，說真的一句，有點被談到蒙了的感覺。對手的準備遠遠比我們充分，最要命的是我們理解錯了案例里面最重要的兩個字的意思，導致正常比賽被對手牽著我們走。比賽的最后，大家都沒有達到自己想要的目標，結果談判破裂了。
就像mc說的一樣，我覺得大家都已經(jīng)開始在正軌上走了，如果給多點時間，我相信我們這次是能談成的。確實，由于時間不夠沒有談成，的確很遺憾。
經(jīng)過這次談判比賽，發(fā)現(xiàn)原來要做成一件事情或者要說服一個人，要準備的東西真的很多很多，各個方面都要考慮到，而且說話是要有技巧的，這樣才能有把握做好事情。
如果再有下一次談判大賽，如果再由我來負責的話，我覺得就組織策劃和個人參賽兩個方面都會比這一次好很多的，我深信!
商務談判實習總結篇十五
總經(jīng)理：花宇洪。
銷售總監(jiān)：林長風。
財務部經(jīng)理：朱紅艷。
公關部經(jīng)理：晏勝文。
法律顧問：馮佳佳。
2、談判主題：乙方獲得甲方iphone4產(chǎn)品，維持雙方長期合作關系。
一）我方根據(jù)市場需求、營業(yè)方向選定相關產(chǎn)品，并將相關產(chǎn)品的配置、參數(shù)。各地報價、市場情況調(diào)查清楚。調(diào)查談判對方成員和對方經(jīng)營、財務、信譽狀況。
二）相關法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》。
三）備注：
（1）《合同法》違約責任第一百零七條當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任。
（2）聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定不可抗力是指不能預見、不能避免并不能克服的客觀情況。（例如：自然災害、經(jīng)濟危機等）。
（3）相關談判資料合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料。
4、確立談判目標：
一）戰(zhàn)略目標：
通過感情交流，向對方展示我們合作的誠意，爭取實現(xiàn)雙贏。以爭取長期合作。
二）我方要求：
我們爭取對方報價的10%折扣比例成交。
三）我方底線：
（1）以dif價的5%價格成交；
（2）付款定金不高于20%；
四）感情目標：
通過此次合作，希望不僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關系。
5、談判對手的調(diào)查。
1)對方一共5名談判成員，以程林紅為此次的談判主談、鄭斌作為副談、胡偉為財務經(jīng)理、李盛燁為公關經(jīng)理、蔡靜怡為銷售總監(jiān)、劉小萍為法律顧問。
2）對方公司背景：自從蘋果公司推出iphone4之后，全球愛機人士都極為關注，對于蘋果跨國企業(yè)來說，中國市場將是他們重大目標市場之一。因此，蘋果公司除了在自身的專賣店售賣iphone4之外，更希望像自己在其他國家的銷售方式一樣，選擇代理商代理其商品，以滿足目標市場的需求，同時又達到自身盈利的目的。12月初，蘋果已與國內(nèi)三家it渠道商進行談判，并將iphone4的代理分銷權給了這三家渠道商，分別是佳杰科技、長虹佳華、方正世紀。此前，iphone4只能在蘋果專賣店銷售，分銷商的加入無疑將大大擴展蘋果iphone4銷售網(wǎng)絡。
3)對方優(yōu)勢：
（3）在產(chǎn)品等方面占據(jù)主動權，我方在其方面受制于對方，因為對方可以很容易早中國市場上找到其受貨方。
4)對方劣勢：
(2）外貿(mào)公司在其對外貿(mào)易工程中也存在較大的風險性，對外國市場缺乏足夠的了解，容易造成市場盲從和市場偏差等問題。
一）開局。
1、策略一：感情交流式；
通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。我方談判以其坦誠地態(tài)度，將此次談判的主要目的告知甲方，在以往合作的基礎上，得到甲方的認同。
2、策略二：一致式開局；
我方與甲方本著利益雙贏的原則，在談判開局階段，以互利互惠的談判意識，相互協(xié)調(diào)雙方之間的利益關系，向對方傳遞合作的信息，促成談判順利進行。
3、策略三：采取進攻式開局；
營造低調(diào)談判氣氛，堅決的指出對方（美國）現(xiàn)在物價飛漲的事實，國內(nèi)原材料等供應緊張等事實，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。根據(jù)談判的具體情況，若我方在以上兩方案未能開展的情況下，我方則采取此方案，以獲得甲方的重視。
二）中期階段。
1、議價階段。
（1）若對方先報價：根據(jù)對方的報價，結合我方的期望價格，采取報價差別策略或對比策略。
（2）若我方先報價：根據(jù)預期價格報最低價。
（3）策略一：軟硬兼施由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題定位到雙方長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。
（4）策略二：制造競爭羅列與我方要合作的美國的其他設備供應商。
（5）策略三：靜觀其變讓對方盡情提出要求，我們以不變應萬變。
三）讓步階段。
在談判雙方互利互惠的情況下，明確我方核心利益所在，根據(jù)以下幾個策略做出相應的讓步：
1、“色拉米”讓步策略。
根據(jù)我方和對方報價情況，層層推進，適當進行價格調(diào)整，避免出現(xiàn)談判僵局情況。
2、一次性讓步策略。
在我方報價以后，根據(jù)對方對我方報價的反應以及提出的意見，則采取一次性讓步到位。
3、堅定的讓步策略。
在我方報價后，始終堅持自己最初報價，到萬不得已的情況下，再做出最后的讓步。
4、突出優(yōu)勢策略。
以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益。
四）成交與簽約。
1、把握底線。
適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。
2、埋下契機。
在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系。
3、達成協(xié)議。
明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。
4、簽約。
雖然雙方已是合作伙伴，有了一定的了解，但我們還是應當做出相應的應急方案，以備不時之需。
（一）、若談判過程中，對方拒絕我方在價格方面的提議，導致僵局；
應對方案：我方以冷靜理性的態(tài)度，在避免爭吵的情況下，協(xié)調(diào)好雙方的利益，采?。?BR> 1、適當讓步,以柔克剛。對方有意識的制造僵局,目的常在于試探我方的實力、決心和誠意,在這種情況下,如果對方的要價在我方允許的范圍內(nèi),不妨以弱者的面目出現(xiàn),一再聲明我方的立場、觀點和誠意,并且做一些小的讓步以滿足對方的虛榮心，“給面子”是打破僵局的最基本手段。
2、從不同的方案中尋找替代。我方應當制定多個報價方案，若我方報價對方不接受，我方而又堅決不讓步時，可以采取另外的方案替代，但是這種替代方案一定既能有效地維護自身的利益，又能兼顧對方的利益要求，從而打破將僵局。
3、如果對方在談判過程中故意拖延時間，我方則可向對方提問，要求對方在限定的時間內(nèi)作答，或提一些與合同無關的話題來緩解氣氛。也可以突然提出時間限制，出其不意，迫使對方讓步。
4、人員配備方面。
2）當對方談判代表出現(xiàn)水土不服等身體方面的原因而不能順利進行談判。我們應當配與醫(yī)務人員，及時的給與對方談判代表治療，以至于不會影響談判進程。
1)談判人員的表現(xiàn)。
我方人員本著友好合作、互利雙贏的理念進行了談判。五位談判人員各具風格、據(jù)理力爭、面對強硬的對手采取適當?shù)牟呗?、有力的展現(xiàn)了我公司的雄厚實力。但是我方人員表現(xiàn)也有缺陷。比如，個別人員沒能做到脫稿、照本宣科；談判中有些成員沒有充分發(fā)揮自己的能力等等。
首先、我方公司表現(xiàn)非常的禮貌，進場、包括談判現(xiàn)場表現(xiàn)的都很不錯。這贏得了指導老師的表揚。
其次、我們保留了我們的底線、秉著互利雙贏的態(tài)度成功的贏得了與湯普森外貿(mào)公司的合作。
3）領悟。
通過這次模擬商務談判，我們學到了很多。
1、為了更加了解談判。我們通過網(wǎng)絡查找適合我們的談判專家講解視頻。通過對視頻的觀摩過程中，我們更加了解談判中兵法的運用。
2、這些天來，我們和組員每天聚在一起查找、收集資料、討論。認真分析了敵我雙方的優(yōu)劣勢，并認真分析了敵方措辭和我方措辭，找出對方的漏洞、借以反擊。
3、在談判中，我們出現(xiàn)了很多的問題。第一、由于準備時間不足，我們組有部分成員沒有做到脫稿、照本宣科這是非常不好的。第二，談判初期，由于緊張和經(jīng)驗的缺乏站著談判。第三、談判策略的運用不是很靈活。
通過此次模擬談判，我們深切的領悟到靈活運用談判策略的重要性?；蛟S談判中我們的表現(xiàn)不夠完美，但我們真正做到了認真的準備，積極地面對，用心的談判。畢竟我們是第一次模擬談判、經(jīng)驗不足。但我們一直在努力著。我相信在以后的學習中我們一定會取得更進一步的進步。
商務談判實習總結篇十六
5月30日晚上去看了圖書館報告廳進行的商務談判模擬大賽，是商學院民營企業(yè)關系協(xié)會第一次舉辦的模擬大賽，看到了四個優(yōu)秀的團隊，談判氛圍輕松，愉快。讓我們作為觀眾也眼前一亮。從中學習到了很多有關于商務禮儀以及談判的知識，受益匪淺。以下是我的感想：
正如被侖所說：如果能把敵人變成朋友，就等于我們勝利了。因此談判一開始，為避免劣勢首先采取了拉近感情，緩解氣氛的策略。既然是談判，那么雙方就需要交流，誰都喜歡一個寬松的交流環(huán)境，因為人在輕松和諧的氣氛中，更容易聽取不同意見。高明的談判者往往都是從中心議題之外開始，逐步引入正題。輕松和諧的談判氣氛，能夠拉近了雙方的距離，讓雙方把緊繃的神經(jīng)放松下來。切入正題之后就容易找到共同的語言，化解雙方的分歧或矛盾。在套近乎的同時，高明的談判者會隨著話題的不斷深入，采取擠牙膏的方法，順順當當?shù)厥箤Ψ阶龀鲆粋€又一個的承諾，直到滿足自己的所欲為止。
雖然我們都在追求雙贏，但不是任何問題都能達到雙贏，通常當談判陷入僵局的情況下，都是因為談判者采取立場式的談判方法。這時的情況只有一種：必須有一方作出一定的讓步來達成協(xié)議。但這樣，談判就會變?yōu)橐粓鲆庵玖⒌妮^量，看誰最固執(zhí)或者誰慷慨。這時，談判就會陷入一場持久的僵局中，不利于雙方以后的進一步合作。這時候，我們就需要淡化立場，而要追求利益的共同點，因為我們許多人在感情用事下，往往忽略了在雙方對立的立場背后，既存在沖突的利益，還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。當然，讓步的談判并不等于是失敗的談判。在談判中最忌諱的是隨意作出不當?shù)淖尣健Ｓ薪?jīng)驗的談判者會用對自己不重要的條件去交換對對方無所謂、但對自己卻很在意的一些條件。這樣的談判才能是一個雙贏的談判。
在商務交往中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛，如何對待談判者的情感表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒，對今后雙方的進一步合作有深遠的影響。當然，我們期待談判對手的感情泄露能有助于談判的順利進行。但個人的情緒是有一定的傳染性。有時處理不當，矛盾激化，會使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步。結果雙方之間很難再合作下去。因此，對待和把握談判者的感情表露也是解決人的問題的一個重要方面。
要想最快的達到談判的目的，就需要做多方面的準備，比較好的方法是根據(jù)實際情況，提出多樣選擇方案，從中確定一個最佳方案，作為達成協(xié)議的標準。有了多種應付方案，就會使你有很多的余地。同時，你的最佳選擇越可行，越切合實際，你改變談判結果的可能性就越大。因為你充分了解和掌握達成協(xié)議與不達成協(xié)議的各種利弊關系，進而就比較好地掌握了談判的主動權，掌握了維護自己利益的方法，就會迫使對方在你所希望的基礎上談判。
的過程，在這一過程中，每一方都渴望滿足直接與間接的需要，但必須顧及對立的需要，談判才能成功。
商務談判實習總結篇十七
商務談判是當事人為實現(xiàn)商品交易目標，而就交易條件進行相互協(xié)商的活動。人生無處不談判，推銷產(chǎn)品是談判，生意往來是談判，上街購物要談判，連夫妻溝通都要談判，只要想把自己的想法讓別人接受，就需要談判。所以談判不只是老板或主管階級的專利，不論您現(xiàn)在是什么身份，時時刻刻都需要具備面對各種談判的能力。而商務談判是談判的一種，在交易過程中承擔著不可替代的作用，是維護己方利益、爭取更多收益的重要手段。
為了加強我們對商務談判的理解，親身體驗商務談判時的心情，提升我們的臨場實踐能力等，從xx年5月開始，我們在商務談判授課老師陳立峰老師的帶領下，進入了一場模擬談判的準備階段。具體包括分組、確定談判題目、分配角色、分工、收集資料、編劇本、小組內(nèi)模擬談判等，最后于xx年6月15日，在a樓***教室進行了最后的模擬談判演示。通過這次模擬談判，我們?nèi)〉枚喾矫娴氖斋@，以下是我本人的一點收獲和認識：
談判的全過程將課本的內(nèi)容大致保羅了進去，通過組織整合課本的知識要點，大致找到了課本書的骨干。因此，能站在一個較高的層次上對整本書的內(nèi)容有一個比較清晰地認識。
利益是所有人都在追求的可口蛋糕，談判自然也是為了獲取和維護利益而存在，最好的談判結局就是雙贏，所以在談判時，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要為對方的利益著想，這樣才有可能是談判取得圓滿的結局。
談判絕對不是一場只有你輸我贏的零和游戲，不是劍拔弩張完全對立的生死決斗。雙贏優(yōu)勢的談判需要了解如何運用各種技巧，化戾氣為祥和，在雙方意見交換中，各自達成自己的理想目標，進而更增加彼此長遠的交情，真正達到雙贏的最高境界。
談判就像下棋，不但要隨機應變，還要算無遺策，唯有能夠完全操控過程的人，才可以主導談判的過程。
借著現(xiàn)場的談判實習，可以更深入體會如何運用談判技巧，營造談判的有利氣氛。
什么時候該大驚失色？什么時候該壓縮談判時間？什么時候又該岔開話題？向別人讓步多少，才能達到雙贏的理想結果？開場、中場與收場各要有些什么樣的策略？這些錯綜復雜的問題，正是個人的思想的綜合表現(xiàn)藝術。
提問題要切中要害，解決問題的方案必須有理有據(jù)，用證據(jù)說話，讓對方啞口無言，這樣才有可能讓對方信服并接受我方要求。
在談判中肢體語言起著重要的傳遞信息和溝通作用。協(xié)調(diào)的肢體語言意味著自我情緒的一種控制，是謙和但不謙卑的態(tài)度。俗話說“把決斷寫在心里的往往是勝利者，把決斷寫在臉上的往往是失敗者?！敝w語言的表達是一個人綜合素質的體現(xiàn)，在不同的場合，不同的情況下，協(xié)調(diào)的肢體語言是營造氛圍的催化劑，是一種禮儀。
我選擇去．．．．我打算．．．．試試看有沒有其他可能性……這都屬于可能性語言的運用，可能性語言開始了一種全新的溝通技巧，可以避免無意中的傷害，引發(fā)思考更多的可能性。通常我們所處的立場不同、所處環(huán)境不同，很難了解對方的感受，因此對別人的失意、挫折、傷痛，不要大嘴巴，而應要有關懷、了解的心情?？赡苄哉Z言是縝密、雙贏的思維的體現(xiàn)，也是有智慧的表達個人意見的方式。因此我們要管住自己的舌頭，不要大嘴巴，縮小自我，在團隊中不斷歷練語言的運用能力，做5%的人。
另外，在組織此次談判的過程中我擔任小組副組長一職，負責協(xié)助組長找資料、分配角色、并與另一小組溝通交流工作進程。而在談判小組內(nèi)我分到市場調(diào)查員的角色，編材料、算數(shù)據(jù)等等，這兩個角色都讓我學到了一些東西，比如：交流、協(xié)作等。
商務談判實習總結篇十八
其一，策略性僵局。此類僵局是人為的，有計劃有預謀的。就是一方故意將壓力推給另一方，讓對方承擔壓力的結果，故意引起僵局，從而為己方爭取時間和創(chuàng)造優(yōu)勢，這是一種拖延性質的談判策略。
應對策略性僵局應當采取的方法主要有：
一是適當讓步，以柔克剛。
對方有意識地制造僵局，目的常在于試探我方的實力、決心和誠意，在這種情況下，如果對方的要價在我方允許的范圍內(nèi)，不妨以弱者的面目出現(xiàn)，一再聲明我方的立場、觀點和誠意，并且做一些小的讓步以滿足對方的虛榮心?！敖o面子”是打破僵局的最基本手段。
二是堅持原則，以硬碰硬。
對于那些吃著碗里看著鍋里的主兒，對于那些已得到優(yōu)惠條件還要額外再剜對方一塊肉的主兒，己方的底線已無可退之時，別無他法，只有堅持原則，以硬碰硬。須知對方是把僵局當作一種策略使用，并非希望中斷談判無功而返。當然，僵局是不可能完全避免的。一旦遇到策略性僵局應當婉轉地點破對方，讓其明白我方不是白癡，對其作為目的是“洞若觀火”“心知肚明”的，以求盡可能理智地體面地沖破僵局。
其二，情感性僵局。情感在談判的過程中起到十分重要的作用，很少有人可以擺脫情感因素的影響，談判高手也不例外。情感性僵局就是在談判過程中，一方的行為舉止引起另一方的不滿，從而產(chǎn)生矛盾和沖突，出現(xiàn)以牙還牙，以眼還眼，劍拔駑張，互不相讓的局面。對于情感性僵局，主要是從回避的角度出發(fā)，想方設法排除誤會，疏通路障。情感性僵局往往是雙方在商務談判中由于激烈的氣氛造成情緒失控所引發(fā)的。多是由于辭句不當引發(fā)口角僵局形成。如一次價格談判，一方?jīng)_口而出“價格太高，你們簡直是漫天要價!”對方立刻反擊“那你開的這個價格聞所未聞，難道要我白送給你!”一言不合立馬走人。情緒不能代替原則，情緒不能帶來效益。談判雙方是為謀求共同利益而來，賭氣斗狠互相妨礙了談判進程。這畢竟是雙方違背初衷，違背來意的，靜心自問作出反思雙方還是會繼續(xù)下去的。這個立足點就決定了化解情感性僵局的主要辦法。解決情感性僵局的策略主要有以下幾點：
一是暫時休會，引入第三方進行調(diào)解。
在談判中雙方就某個問題產(chǎn)生爭執(zhí)，矛盾尖銳、言語聲調(diào)升級，情緒處于失控時，冷戰(zhàn)變?yōu)闊釕?zhàn)，隱戰(zhàn)變?yōu)槊鲬?zhàn)，討論問題變?yōu)槿松砉糁畷r，應及時地協(xié)商休會，讓雙方都脫離對方的視線，安靜下來。在心態(tài)上進行修復，靠時間緩沖一下，調(diào)整失控的心理以轉換氣氛，以免僵局變成死局。更重要的是要及時引入第三方進行調(diào)解，而這個第三方一定是比較有權威并且雙方都比較信任的人或團體。
二是審時度勢，及時換人。
談判中途一般不要換人。但是由于形勢的突然變化，雙方主談人的感情傷害已無法全面修復，一方對另一方不再信任之時，就要及時更換談判代表。通過換人化解僵局，打開僵局。體育比賽政治談判早有先例。商務談判也可適時使用。己方由于涉及對方人格、人權、生活習慣或民族的政治信仰，造成失誤而為對方不容時，應及時道歉甚至檢討，對方仍不接受時，更換前方代表便是必需的了。
例如有一個果品公司業(yè)務員到蘋果產(chǎn)地與一老果農(nóng)談判收購價格。
問:“多少錢一斤?”
答:“8毛?！?BR> 問:“6毛錢行嗎?”
答:“少一分不賣?！?BR> 問:“你別老摳了，做買賣咋像女人一樣?來點痛快的!”
老果農(nóng)橫眉冷對:“你小子才是女人!吃飽了撐得跑這兒打架來了!”說著即擼袖攥拳。業(yè)務員邊跑邊說“不賣拉倒，爛了活該!”
翌日，果品公司派另一業(yè)務員前來談判。先和氣地叫聲“大爺，忙著呢?！币贿吿统鱿銦煿Ь吹剡f上去先拉開了地里的收成。說“農(nóng)民不容易，辛辛苦苦就指望這時候有個進項了，”最后談到蘋果收購價。“咱們都是實誠人，交個朋友吧，6毛5我全包了?！焙芸炀妥龀闪诉@筆買賣。
其三，實質性僵局。從嚴格意義上來說，實質性僵局才是談判當中最難處理的僵局，因為他涉及到商務交易的核心———經(jīng)濟利益，由于雙方意見分歧差距較大，難以達成一致意見，雙方又固守陳見，毫不相讓就會導致實質性僵局。當然這種分類不過大致勾畫了僵局的形形色色，我們只是從粗線條上加以歸納整合罷了。
對于實質性僵局，應該從理解的角度按照原則談判法排解矛盾，消除分歧，拉近距離，恢復正常渠道。我的恩師、世界談判大師羅杰·道森在他的暢銷書《優(yōu)勢執(zhí)行力》中提到，談判是根據(jù)價值來尋求雙方的利益而達成協(xié)議的，并不是一味通過討價還價來做最后決定。當雙方利益發(fā)生沖突時，堅持使用某些客觀的標準來作決定，而不是雙方意志力的比賽。要把人與問題分開，要著眼于利益而不是立場，提出的方案要對彼此有利，堅持使用客觀標準。總之，人是有情緒，有需求，有觀點的。個人之間的談判應立足于主觀之外的客觀實際。從總體上應從看法、情緒、談判三方面入手。即當對方看法不正確時，應尋求機會讓他糾正;如果對方情緒太激動時應給予一定理解;當發(fā)生誤解時，應設法加強雙方的溝通。因此對于實質性僵局，大致有以下辦法：
一是誠懇對待，耐心說服。
現(xiàn)代市場進入關系營銷時代。生意往來越來越建立在人際關系的基礎上。人們總是愿意和他所熟知的人，信任的人做買賣。生意場上是對手，私下里是朋友?！百I賣不成仁義在”。獲得信賴的最重要的東西就是待人以誠，童叟無欺，當談判陷入僵局之時，可通過一些有說服力的資料如市場行情、產(chǎn)品質量、售后保證等以勸說、提醒、引導對方。只要待人以誠加之以耐心說服，有理有據(jù)坦誠相處，那么相信對方也會作出相應的讓步，切合實際的考慮自己眼前的主張，從而作出適當調(diào)整，僵局自然隨之消失。
二是反復斟酌，存異求同。
對于涉及雙方經(jīng)濟利益的重大分歧，往往在推進中會遇到巨大障礙，稍一不慎即陷于僵局。所以眾多的實戰(zhàn)談判家采用適于討價還價的循環(huán)邏輯法:。
如果對方在價格上要挾你，改而與之談判質量問題;如果對方在質量上苛求你，改而與之談服務問題;如果對方在服務上挑剔你，改而與之談條件問題;如果對方在條件上逼迫你，改而與之談價格。實踐證明，這是僵局中行之有效的迂回戰(zhàn)術。以迂為直，這是談判家智者的風范。聰明的談判家在僵局中總能反復斟酌，冥思苦索，找到解決問題的鑰匙。基辛格在回憶中美建交時，他與周恩來起草上海公報用25個小時討論世界形勢，用15個小時磋商聯(lián)合聲明。“我們要找到一種模式，既承認中國的統(tǒng)一，又不放棄我們目前的關系。最后臺灣問題是這樣表述的：“美國認識到在臺灣海峽兩邊的所有中國人都認為只有一個中國。美國政府對這一立場不提出異議。”兩位談判高手就臺灣這個陷于僵局的重大問題作了機智而又不失原則的表述，從而使談判取得重大突破。
商務談判實習總結篇十九
商務談判時要在雙方遇到分歧時面帶笑容，語言委婉的與對手針鋒相對，這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。下面本站小編整理了商務談判總結，供你閱讀參考。
在本期的第十三周我們迎來了我們的商務談判實訓學習。這次實訓由我們的王鵬老師帶領，并且這次實訓主要圍繞著“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問題”和“四川兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村建設”主題展開，為期一周的商務模擬談判。王老師讓我們進行模擬談判是為了鍛煉我們對所學知識的靈活掌握程度和實際運用能力，作為年輕大學生的我們要學會把知識學以致用，理論與實際充分結合。這次實訓老師把全班同學分成五個小組，并且這五個小組分別扮演不同的角色，在“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問題”中有兩小組同學分別扮演牧民和政府并展開辯論;在“四川兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村建設”中有三小組同學分別扮演農(nóng)民、政府和電力公司也展開了精彩的辯論。在圍繞著這兩個主題的模擬談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收獲，以下是我對本次模擬商務談判的總結，希望通過此次總結吸取其中的可取之處并在以后的學習生活中不斷改進、不斷提高、不斷超越。
一、認識：
1、從談判前的人員分工、收集整理相應的資料到現(xiàn)場模擬談判展現(xiàn)出小組成員的協(xié)調(diào)能力、動手能力和團隊合作能力及各方面溝通、組織能力。同時增進了小組成員的友誼，也拉進了老師和同學之間的距離。
2、談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進度和達成一致的成功率。
3、談判時，明確自身立場時刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭論中亂了方位，同時要有敏捷的思維，不斷轉換思路，扭轉談判形勢。
4、學會控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進雙方感情促進談判圓滿達成。
5、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務、職責以達到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。
二、不足：
1、在語言表達方面，犀利的言語反擊也是必要的但要注意場合不要過激，這樣既不失涵養(yǎng)又留有繼續(xù)談判的空間，并且作為一個談判人員要時刻提醒自己，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位，不能胡來、不講道理。
2、談判開局時雙方代表有一方態(tài)度一直很強勢，根本沒有站穩(wěn)立場，沒有值得參考借鑒的觀點、想法，讓談判一度陷入爭執(zhí)，甚至僵局冷場。
3、各組代表成員對各己的分工不明確，在雙方互遞資料的時候出現(xiàn)混亂。
三、收獲：
在這周的實訓中，雖然只是一次模擬談判，但也讓我感受到了談判的氛圍，反思到以下幾點：
1、商務談判的原則。在商務談判中不要在立場上討價還價，爭執(zhí)不休，這樣會降低談判的效率，要協(xié)調(diào)談判雙方的利益，只有站在對方的利益上考慮問題，多為對方考慮，在保持自己利益的上盡量為對方的利益考慮，然后再互贏得基礎上提出自己的看法，不要因為自己的原因去責怪對方，要有良好的談判情緒，有良好的溝通，是對方了解自己的談判是誠心的而不是虛情假意，當然，談判的人要言而有信，說話要留有余地，少聽多講!
2、商務談判的技巧。在談判的過程中，要注意幾點：1.講話技巧，不要言語粗劣，語氣要委婉但是又不失陽剛之氣，接下來是要密切注意對方的反應，看對方的反應隨時改變自己的應對策略;2.提問技術，再提問題的過程中要抓住重點，不要問一些無關緊要的問題;3.回答技巧，回答的時候要注意言簡意賅，不要廢話連篇。4.說服技巧，在說服對方的時候，要做好利益分析，簡化接收手續(xù)，當對方不滿時，要避免爭論。
3、商務談判的策略。要明白對方的需求，在知道對方的需求時，才能更好的在談判的過程中獲得談判的優(yōu)勢。
4、在商務談判中，我們要時刻保持冷靜清醒的頭腦，這樣才有利于自己的談判，才能在談判的過程中獲得有利的地位。
5、要了解對手，因為知己知彼，百戰(zhàn)不殆。
另外，經(jīng)過老師的指點，我們充分認識了此次模擬談判的不足之處，讓我們學到更多談判技巧，經(jīng)過了這次談判，我們每個人都會或多或少從中領悟到一些東西，或是幾點體會，或是一點經(jīng)驗，或是認識到自己的不足，那就讓我們找準方向，這對我們以后的談判將有不少借鑒之處。
商務談判是在經(jīng)濟活動中，談判雙方通過協(xié)商來確定與交換有關的各種條件的一項必不可少的活動，它可以促進雙方達成協(xié)議，是雙方洽談的一項重要環(huán)節(jié)。商務談判是人們相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過程。我們就是以這種形式來進行模擬商務談判，在談判過程中充分利用課程所學的方案策略，同時也結合營銷手段，達到談判的最佳效果。
一、職責與履行情況。
此次談判我們小組是代表tcl一方，談判標的物是tcl臺式電腦，主要圍繞價格談判。于是我們便開始了分工，我在此次任務中主要擔任的是決策者與主談的角色，同時也是整個小組的組長。圍繞著我們的工作和談判任務，我們開始了一系列的準備。
1.組織小組成員開會并主持討論，協(xié)調(diào)組員之間的溝通。
作為小組組長，首要的工作就是組織小組的工作準備流程。我們整個談判的準備的時間是兩個星期，在兩個星期中，開了三次討論會議，每次的討論都有著不同的目的，第一次會議是小組成員的初次交流，先建立團隊熟悉感，還有問題的初步認知，初步確定我們談判的方向。二次會議則是確定談判主題，談判細則，談判條款，然后進行明確的分工。三次會議是談判前的熱身和細節(jié)補充，就準備好了的談判方案和。
合同。
進行修改和完善，并初步練習談判時的情景。就這樣我們的準備階段經(jīng)過了三次會議的討論，每次的會議通知和組員關系協(xié)調(diào)工作都由我來做。
2.談判技巧與策略的商定、資料的查找與溫習。
作為主談，要與其他輔談商定談判時使用的談判策略，定好談判方案，確定談判策略后要知道在什么時候利用此策略，在什么情況下利用該策略能發(fā)揮更好的效果。同時，想要在談判時占據(jù)有利地位，必須對我方的產(chǎn)品有足夠的認識，并且要找一些實證資料來作支撐，也要了解談判對手的弱勢，這樣在談判時才能進行有利的論證和反駁。因此在談判中，我們能夠很好地運用我們之前準備的策略，一步步地按我們的方案走下去，雖然最后雙方?jīng)]有達成一致，沒有交易成功，但是我們的策略運用、快速反應能力得到了很好的效果。
二、認識與體會。
1.準備階段的體會。
處，構建一個和諧的團隊。
談判時的表現(xiàn)是我們此次模擬談判最核心的部分。談判開始時的氣氛顯得有些緊張，因為我方采用的是謹慎型開局策略，一開始的態(tài)度就有點強硬。后來談著談著我們的氣氛顯得不那么緊張了，我方先報價，對方卻遲遲沒有回價，有點爭執(zhí)不下，后來慢慢雙方開始讓步，最后對方的讓價到了我方的價格底線，但我方認為還可以在價格上提高一點，最后就沒有談下來。結果有點遺憾，但是我們充分利用了己方的優(yōu)勢，對方的劣勢達到了談判的效果。令本人最深刻的是想讓談判結果滿意的話必須做好充分的準備，無論是對方的背景、近況，還是我方的產(chǎn)品、銷售情況，這些都必須了如指掌，只有這樣才能在談判桌上令對方信服。此外，談判時態(tài)度也很重要，該強硬時一定要強硬，否則會讓對方占據(jù)上風;該讓步時要讓步，否則讓對方感到我方?jīng)]有誠意，以后合作的機會也沒有了。最后，說話的技巧在談判中也起了很關鍵的作用，如何敘述自己的觀點才能夠讓對方更容易接受、更快地做出回應，至關重要。所以在談判中說話要盡可能簡潔明了，并且讓人家容易作答。
3.反思與收獲。
在此次模擬談判中，雖然整個談判的效果良好，也鍛煉了談判能力、團隊合作能力、認識和了解事物的能力，但是也存在很多反思的地方。結合老師給我們小組的點評，我認為我們可以從以下方面進行改進：用詞應該更加豐富，表達更加靈活;團隊;增加證據(jù)，以便增加說服力;要注意回答對方提出的問題，不要總是強調(diào)自己的優(yōu)勢而忘了回答問題;要注意情緒表達，該表達出強硬態(tài)度時要表示出強硬態(tài)度。
每次實踐都可以讓人從不同角度看待問題，商務談判也是如此，我相信這次的模擬談判會在我以后的商務生涯中發(fā)揮強大作用。
通過一個學期的商務談判課程學習，商務談判模擬我方作為豐田汽車有限公司，我們小組5人認真準備，收集資料，制定方案，做好分工，進展順利。談判中，我們始終牢記雙贏的目的和談判的原則，避免“贏了辯論，輸了談判”，每人各司其職，最終達成了合同。
通過這次商務談判的模擬，讓我們更加清楚了商務談判，明白了商務談判需要前期充足的準備，需要談判前制定周密的方案，過程中要靈活應變，談判后反思總結。這些都鍛煉了我們組各個成員的動手能力，溝通技巧，組織能力和合作精神，同時也增進了我們同學之間友誼。當然，這次商務談判有可取之處，亦有不出之處。
可取之處包括明確的分工、充足的資料收集、合理的談判方案、精心的彩排和臨場的穩(wěn)定發(fā)揮。具體如下：
商務談判的順利展開少不了前期充足的準備，我們精心收集資料，了解資源市場，收集情報，了解汽車零部件市場行情，，其它的汽車制造商的供應情況如何，還有武漢汽車有限公司的具有的營業(yè)額和具體沒有營運的車輛，在進行資料整理，因為知己知彼方能百戰(zhàn)不殆。只有充足的資料準備才能在談判中有據(jù)可依，有話可講，有理可駁。
談判前，我們根據(jù)各自特點，合理分工，發(fā)揮各自所長，組長掌握進度，督促成員完成任務，兩組人員多次溝通，然后都制定的合理的談判方案，還進行了多次彩排，一切都胸有成竹，保證正式談判的順利展開。
談判過程，我們儀表得體，互贈禮物，寒暄問好。談判時清楚、直觀地表述我方觀點立場，利用數(shù)據(jù)和事實說話，同時結合當前政府的相關政策，大家互相耐心傾聽對方所闡述的觀點，經(jīng)過多次靈活多樣的價格讓步，打破商務談判的僵局，根據(jù)談判策略、談判技巧、價格的影響因素、合理的報價范圍、報價策略，促成談判的成功。
最后，存在的不足。每個人都不是一個完美的個人，是誰都會犯錯，是誰都會有缺點，我也不例外。此次談判中，存在著以下幾點不足。(1)談判前的準備不夠充分。因為是第一次接觸加上對談判的不了解，所以不知道怎么樣去搜集更好的資料以便在談判中取勝。(2)沒有和小組成員進行一個有效的溝通。因為大家彼此的不是特別了解和對整個談判的不了解，導致個人意見的鋒芒畢露，故沒能在整個過程中進行一個有效的溝通。(3)談判過程中發(fā)揮不是特別好。
沒有把握好談判中的每一個環(huán)節(jié)加上對理論知識的不靈活運用，導致自己在談判的過程中除了談判前準備的幾個問題外，幾乎沒能有更多的機會去發(fā)表自己的見解。
資料準備時我們只準備對方的劣勢和我方的優(yōu)勢，卻忽略了我方家樂福的不足，沒有全面客觀地認識家樂福，以至于談判時，對方說我們家樂福缺點影響他們品牌要求不降價時，我們一時間無據(jù)可依，無從反駁，只能隨機應變，臨場發(fā)揮，但理由牽強，使我們一時間亂了陣腳和策略。我覺得今后的談判要注意這些，盡量資料完備，不能只準備進攻，還要有防守的資料，雖然沒準備到的內(nèi)容在所難免，但即使出現(xiàn)這樣的情況也不要慌張。
此外。我們還從對方那里學到了一點，便是說話的條理性。對方闡述觀點時很有條理，總是“首先、其次......”，“第一點、第二點”，能一下羅列好幾個，內(nèi)容頗多，全面反駁我們，使我們難找突破口。我們覺得今后在商務談判中也可以學習對方的這個優(yōu)點，立不敗之地。
在這門課中學到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，沒有經(jīng)驗是一個原因，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰(zhàn)性的東西消化于實際;再者，要細心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細節(jié)，很重要但卻很容易忽視;最后，就是深刻體會到今日事，今日畢，學習是循序漸進的過程，重在積累，而不是填鴨式的學習。
商務談判實習總結篇二十
在國際商務談判中，文化差異不僅會影響到談判雙方對各種言行舉止的運用和解釋，而且會影響談判者的思考方式和各自的價值觀念，并且會下意識地把這些概念帶到談判桌面上來，致使談判復雜化。商務談判。
第一部分：談判階段過程回顧。
談判準備階段。
可口可樂公司總經(jīng)理：蔣鵬。
銷售總監(jiān)：侯云廣。
市場總監(jiān)：靳華宇。
技術顧問：徐寧。
記錄人員：陳其林。
大潤發(fā)集團總經(jīng)理：戴淵。
銷售總監(jiān)：王佳俊。
市場總監(jiān)：馮雷。
技術代表：高裴。
記錄人員：陳沐。
2、談判主題：可口可樂公司與大潤發(fā)關于返點指數(shù)的商定。
一)我方根據(jù)市場情況需求及相關的銷售數(shù)據(jù)，決定本公司的返點指數(shù)底線，匯總收集本公司的賬目數(shù)據(jù)和公司發(fā)展方案，同時調(diào)查談判對方成員和對方公司經(jīng)營、財務、信譽狀況。
三)備注：(1)《合同法》違約責任第一百零七條當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任。
(2)聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定不可抗力是指不能預見、不能避免并不能克服的客觀情況。(例如：自然災害、經(jīng)濟危機等)。
(3)相關談判資料談判方案，對方信息資料，技術資料、財務資料，初步擬定合同。
4、確立談判目標：
一)戰(zhàn)略目標：
通過感情交流，向對方展示我們合作的誠意，爭取實現(xiàn)雙贏。以爭取長期合作。
二)談判目標：
最高目標：在本方利益最大化的程度上，返點指數(shù)0.42。
可接受目標：雙方各自退讓一步，0.52。
最低目標：返點指數(shù)0.52。
三)感情目標：
通過此次合作，希望不僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關系。
1)對方一共5名談判成員，以戴淵為此次的談判主談、王佳俊作為銷售總監(jiān)，馮雷作為市場總監(jiān)，高裴作為技術人員，陳沐為記錄員。
2)對方公司背景：
大潤發(fā)(rt-mart)是由中國臺灣潤泰集團于19xx年創(chuàng)立的超市品牌，具體由大潤發(fā)流通股份有限公司負責經(jīng)營。截至20xx年，大潤發(fā)在中國大陸開設有10家店，年實現(xiàn)銷售額335.67億元，在20xx年中國連鎖百強榜上排名第七，在外資連鎖零售企業(yè)中排名第二，僅次于家樂福。
3)對方優(yōu)勢：
大潤發(fā)對大陸市場占有率比較高，其管理理念和服務質量也深得消費者喜愛，在長期的發(fā)展中，在全國大多數(shù)一二線城市都有其門店。
大潤發(fā)是中國本土品牌，具有高度的親和力和影響力，在于其他外來超級市場的競爭中，逐步站穩(wěn)腳跟并且走向全國，慢慢拓展市場。
4)對方劣勢：
在于越來越多的連鎖品牌競爭中，缺乏創(chuàng)新成分，面臨較大的壓力，在于其自身管理模式的問題，需要一些時間的改變。
第二部分：談判正式展開。
一)開局。
1、策略一：感情交流式;。
通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。我方談判以其坦誠地態(tài)度，將此次談判的主要目的告知甲方，在以往合作的基礎上，得到甲方的認同。
2、策略二：一致式開局;。
我方與甲方本著利益雙贏的原則，在談判開局階段，以互利互惠的談判意識，相互協(xié)調(diào)雙方之間的利益關系，向對方傳遞合作的信息，促成談判順利進行。
3、策略三：采取進攻式開局;。
營造低調(diào)談判氣氛，堅決的指出我方市場現(xiàn)在物價飛漲的事實，國內(nèi)原材料等供應緊張等事實，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。根據(jù)談判的具體情況，若我方在以上兩方案未能開展的情況下，我方則采取此方案，以獲得甲方的重視。
二)中期階段。
1、商定階段。
(1)雙方要求：
大潤發(fā)要求：1.價格提到5元4角，0.54的返利點。
理由：可口可樂公司相對于百事可樂的優(yōu)缺點。
夏天用電及其他成本的提升。
能給我方提供一份具體的宣傳方案，包括貨物的擺放，電視臺的宣傳等。
我方要求：1.價格5元，返利點0.5。
關于節(jié)電等方面，我方要求給出具體的節(jié)電方案。
新產(chǎn)品新配方生產(chǎn)成本的上升。
2)雙方承諾：
大潤發(fā)：
1.為可口可樂公司新產(chǎn)品設立專柜銷售，并且設立銷售人員負責。
2.增加銷售量，增加在青少年中的消費比例。
3.完善滯銷產(chǎn)品返還制度。
4.一分錢營養(yǎng)早餐計劃，提高產(chǎn)品知名度。
5.邀請電視臺進行廣告宣傳。
可口可樂;。
1.產(chǎn)品包裝更新穎。
2.產(chǎn)品的技術方面的再一步改進。
3.增加銷售量，擴大銷售力度。
4.在以后的合作中，優(yōu)先考慮大潤發(fā)集團。
5.北美市場和大陸市場做到新產(chǎn)品同時上架。
三)讓步階段。
在談判雙方互利互惠的情況下，明確我方核心利益所在，根據(jù)以下幾個策略做出相應的讓步：
在我方報價后，始終堅持自己最初報價，到萬不得已的情況下，再做出最后的讓步。
四)成交與簽約。
經(jīng)過雙方的最終商定，返點指數(shù)確定為0.52，雙方合作圓滿完成。
簽約。
備注：合同文本見策劃案。
第三部分：談判過程中的策略變化與運用(。
應急預案。
)雖然雙方已是合作伙伴，有了一定的了解，但我們還是應當做出相應的應急方案，以備不時之需。
(一)、若談判過程中，對方拒絕我方在價格方面的提議，導致僵局;。
應對方案：我方以冷靜理性的態(tài)度，在避免爭吵的情況下，協(xié)調(diào)好雙方的利益，采?。?BR> 1、適當讓步,以柔克剛。對方有意識的制造僵局,目的常在于試探我方的實力、決心和誠意,在這種情況下,如果對方的要價在我方允許的范圍內(nèi),不妨以弱者的面目出現(xiàn),一再聲明我方的立場、觀點和誠意,并且做一些小的讓步以滿足對方的虛榮心，“給面子”是打破僵局的最基本手段。
2、從不同的方案中尋找替代。我方應當制定多個報價方案，若我方報價對方不接受，我方而又堅決不讓步時，可以采取另外的方案替代，但是這種替代方案一定既能有效地維護自身的利益，又能兼顧對方的利益要求，從而打破將僵局。
3、如果對方在談判過程中故意拖延時間，我方則可向對方提問，要求對方在限定的時間內(nèi)作答，或提一些與合同無關的話題來緩解氣氛。也可以突然提出時間限制，出其不意，迫使對方讓步。
4、人員配備方面。
2)當對方談判代表出現(xiàn)水土不服等身體方面的原因而不能順利進行談判。我們應當配與醫(yī)務人員，及時的給與對方談判代表治療，以至于不會影響談判進程。
四、談判的人員的表現(xiàn)以及談判結果的評價與領悟。
1)談判人員的表現(xiàn)。
我方人員本著友好合作、互利雙贏的理念進行了談判。五位談判人員各具風格、據(jù)理力爭、面對強硬的對手采取適當?shù)牟呗?、有力的展現(xiàn)了我公司的雄厚實力。但是我方人員表現(xiàn)也有缺陷。比如，個別人員沒能做到脫稿、照本宣科;談判中有些成員沒有充分發(fā)揮自己的能力等等。
2)談判結果的評價。
首先、我方公司表現(xiàn)非常的禮貌，進場、包括談判現(xiàn)場表現(xiàn)的都很不錯。這贏得了指導老師的表揚。
其次、我們保留了我們的底線、秉著互利雙贏的態(tài)度成功的贏得了與大潤發(fā)公司的合作。
3)領悟。
通過這次模擬商務談判，我們學到了很多。
1、為了更加了解談判。我們通過網(wǎng)絡查找適合我們的談判專家講解視頻。通過對視頻的觀摩過程中，我們更加了解談判中兵法的運用。
2、這些天來，我們和組員每天聚在一起查找、收集資料、討論。認真分析了敵我雙方的優(yōu)劣勢，并認真分析了敵方措辭和我方措辭，找出對方的漏洞、借以反擊。
3、在談判中，我們出現(xiàn)了很多的問題。第一、由于準備時間不足，我們組有部。
分成員沒有做到脫稿、照本宣科這是非常不好的。第二，談判初期，由于緊張和經(jīng)驗的缺乏站著談判。第三、談判策略的運用不是很靈活。
通過此次模擬談判，我們深切的領悟到靈活運用談判策略的重要性?；蛟S談判中我們的表現(xiàn)不夠完美，但我們真正做到了認真的準備，積極地面對，用心的談判。畢竟我們是第一次模擬談判、經(jīng)驗不足。但我們一直在努力著。我相信在以后的學習中我們一定會取得更進一步的進步。
經(jīng)過這學期對為期兩周的商務談判訓的學習，我們對商務談判的內(nèi)容和相關知識都有了一定的了解。商務談判，是買賣雙方為了促成交易而進行的活動，或是為了解決買賣雙方的爭端，并取得各自的經(jīng)濟利益的一種方法和手段。在這次商務談判實訓中，我們的實訓內(nèi)容是學習商務談判相關的禮儀知識，商務談判中的技巧和策略，對公司與產(chǎn)品介紹、詢盤、報盤與還盤、討價還價、訂單、價格以及合同等一些在商務談判中的一些環(huán)節(jié)進行的一些實訓學習。
商務禮儀，包括儀表禮儀、儀容禮儀、商務溝通禮儀、商務舉止禮儀、商務信函禮儀、商務電話禮儀、商務談判禮儀、商務宴請禮儀、國際商務禮儀等等，是否具有商務禮儀可以看出一個談判者對商務談判的態(tài)度以及對談判對手是否尊重，極大程度上影響著最終談判的是否能夠達成。
1.開局階段的策略：要創(chuàng)造良好的氣氛，通過寒暄營造一個輕松的環(huán)境，分清楚雙方的合作誠意，為后一階段做好準備。
2.報價階段的策略：掌握報價的原則和合理方式，確定報價，通過買方接受的報價策略而確定自己的心理定價策略。
3.討價還價策略：要根據(jù)具體的條件和環(huán)境進行討價還價。具體策略有：投石問路、競爭對比策略、目標分解、舉證法、假設法、條件法等。
4.讓步階段：通過靈活多邊的價格讓步，打破商務談判的僵局，促進談判的成功。具體策略有：互惠互利、絲毫無損的讓步。迫使對方讓步的策略有：利用競爭、虛擬假設、聲東擊西、順水推舟。
5.最后階段的策略有：成交的策略和未成交的策略。
6情報使用。在這里老師還講到了在商務談判中收集和利用情報的重要性，商業(yè)談判就是在談判的雙方進行的情報博弈。在這場博弈中起重要作用的因素不僅僅有談判者的口才、素質、公司的實力地位，更重要的是各自所掌握的相關情報。要學會掌握情報，后發(fā)制人，或者巧妙利用虛假情報，聲東擊西，利用這些方法，往往使商務談判游刃有余。
對公司及產(chǎn)品的介紹，公司的介紹包括公司的歷史，營運目標和核心競爭力，以及廠房生產(chǎn)線的介紹，產(chǎn)品的介紹則基于你對產(chǎn)品的了解和對客戶的需求的了解，抓住概要重點，從而使客戶對產(chǎn)品有一個全面的了解和滿意的看法，為之后的談判奠定好基礎。
詢盤、發(fā)盤和還盤。詢盤(inquiry)，指交易的一方準備購買或出售某種商品的人向潛在的供貨人或買主探尋某商品的成交條件或交易可能性的業(yè)務行為;發(fā)盤(offer)指“向一個或一個以上特定的人提出的訂立合同的建議，如果十分確定并且表明發(fā)盤人在得到接受時隨約束的意旨，即構成發(fā)盤。一個建議如果寫明貨物并且明示或暗示地規(guī)定數(shù)量和價格或規(guī)定如何確定數(shù)量和價格，即為十分確定”;還盤(counter-offer)是指受盤人不同意發(fā)盤中的交易條件而提出修改或變更的意見。在法律上叫反要約。還盤實際上是受盤人以發(fā)盤人的地位發(fā)出的一個新盤。原發(fā)盤人成為新盤的受盤人。
討價還價(bargain)，價格，在商務談判中往往是買賣雙方博弈的焦點，買方希望更低的價格，賣方希望更高的價格，并且不主動給予減價或者給予優(yōu)惠，買賣雙方常常對市場行情進行分析和預測，從而給定一個期望價格，從而圍繞這個價格討價還價。
合同(contract)。買賣合同是一方轉移標的物的所有權于另一方，另一方支付價款的合同。轉移所有權的一方為出賣人或賣方，支付價款而取得所有權的一方為買受人或者買方。合同涉及諸多交易的細節(jié)，通常包括產(chǎn)品名稱、數(shù)量、價格、包裝方式、交貨方式、運輸方式、支付方式、到發(fā)地點、交貨期限、違約責任，合同爭議解決方式，合同生效時間、雙方簽字蓋章。買賣雙方在簽訂合同時往往要對前面交易談判細節(jié)進行確認和修改，或者市場行情發(fā)生改變，而要重新磋商，所以在這個環(huán)節(jié)經(jīng)常要進行新的談判。
為期兩周的國際商務談判實訓已經(jīng)結束，通過這半月來的學習，我們學習到了大量的商務談判相關知識，提升了自己在商務談判中的實際操作能力和英語表達能力，學會了如何在這過程當中運用一些技巧和策略，最大程度實現(xiàn)己方利益。特別是最后一天，我們小組通過合作編寫以及演示了一個商務談判的對話，最終大家盡自己最大的努力完成了這項工作，大家一起合作的很愉快，這次實訓的體驗使我們的團隊意識得到了加強。這次實訓對于我們來說是一次相當寶貴的經(jīng)歷，不管對于現(xiàn)在還是今后的我們來說都有著很重要的價值。
商務談判實習總結篇二十一
我們小組作為綠茶公司與林業(yè)公司的模擬商務談判已經(jīng)結束了，從談判的整體上看我們小組表現(xiàn)出了最佳的狀態(tài)，談判結果既達到了我們預定目標，同時也建立了雙方長期友好合作的關系，增進了雙方之間的友誼，最終雙方簽訂了合作的協(xié)議，實現(xiàn)了雙方的共贏。雖然在此次談判中實現(xiàn)了我們最初既定的目標，但是在此次談判中我們還是有許多值得吸取經(jīng)驗教訓進行總結的問題。
一談判的工作情況。
在此次談判的準備工作中，我們小組做了充分的準備和比較細致的分工。我在此次談判中主要負責是雙方利益及優(yōu)劣勢分析，制定應急預案方面的工作。
二談判階段過程回顧。
(一)準備階段：
勢，應該貫穿整個談判的始終，這樣才會使處于主動地位。雙方均不能充分利用自己的有利因素與便捷條件;雙方的信任感需經(jīng)較長時間的努力方能建立和提高。談判時，應該時刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對方想讓我方不斷的降價的轉換思路中，扭轉我方利益上的劣勢，要使談判朝著我方有利的方向發(fā)展。
(二)具體談判階段。
雙方對此次談判都做了充足的準備，都想為本公司謀取最大化的利益，在這過程中對我方綠茶的剖析，對方的最終目標方案與我方的最低限度目標讓步程度相差甚遠，我方的報價與談判的預定目標中關于入駐區(qū)域，供貨以及員工的配備，銷售量與返利有稍微的出入，在談判過程中我們的言詞也不太專業(yè)化。
三、關于談判策略。
最初制定的談判應急策略在此次談判過程中的策略上得到了具體的應用。
(一)在報價起點策略我們采用拋放低球(日式報價)先提出一個低于對方實際的談判起點以讓利來吸引對方合作的興趣，試圖首先擊敗競爭同類對手。在這之后再用以欲擒故縱、柔克剛的手法，打軟仗、打巧仗等來與對方比技巧，最后再作出適當讓步讓對方同意我們的要求。并在談判其中穿插使用“尊重客觀，關注利益;回避分歧，轉移議題談判時，盡量讓談判局勢向我方有利的方向發(fā)展。
來進行選擇讓對方衡量其中利益關系，迫使對方在這三種方案中選出他們比較滿意的方案，而對我們的損失又相對降低。
(三)尊重對方，有效退讓，冷調(diào)處理，暫時休會。給雙方以充足的考慮方案的可行性。
(四)以硬碰硬，據(jù)理力爭;使用犀利的言語反擊也是必要的，當對方一再拿我們價格與我們比較時，我們當時給以反駁，陳述我方的關于在價格上絕不讓步的觀點。在最后的雙方進行商討提出讓步時，向對方表明，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。
(五)緩解氣氛，適當聊幾句輕松的話題，在兩方對于“給不給力”的問題用詼諧幽默的方式拉近雙方的距離，這也是一個讓對方作出讓步的絲毫無損的方式。
四、收獲與總結。
雖然這只是一次模擬的商務談判，也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當為了自己公司的利益而爭執(zhí)不下、不肯相讓時，雙方都已經(jīng)進入了角色。也讓我們對商務談判有了更深入的理解，也可以很好的把書本上的理論知識運用到實戰(zhàn)中，達到學以致用的效果學習，談判過程中的激烈爭辯，討價還價，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認識到了自己的不足。
商務談判實習總結篇二十二
交鋒如同飲烈性酒，總有一個限度;超過限度，就會產(chǎn)生負面效應，帶來不良后果。緊張的交鋒持續(xù)一段，就應當逐漸轉入妥協(xié)階段，必要的妥協(xié)、讓步是最終能夠達成協(xié)議的前提條件。既不放棄已方的主要利益，同時兼顧對方的需求，合作的大門重新敞開，談判的語言比交鋒階段溫和得多了。雙方發(fā)言都在對前面的談判內(nèi)容進行歸納與總結，并為正式簽約的條款進行磋商、補充、完善。
這個階段的語言原則性與藝術性更強，有三點需要注意，一是讓步與要求同時并提，并希望對方予以回應，作出相應的讓步?；蛑苯犹岢鼋粨Q條件，或暗示已方愿意這樣做，但要以雙方的某種讓步作為交換。如“貴廠能開增值發(fā)票的話，我方可按每米18元進貨××米”，“至于改進包裝，我看問題不大，只要價格能按我方建議達成一致就行了……”。二是對雙方所談的內(nèi)容、共同使用的概念、術語，要有一致的理解或解釋，以免產(chǎn)生不應有的遺留問題。三是要明確暗示對方作出最后決定。假如對方仍拖延不作決定，就要詢問原因，并告知對方，再不當機立斷，可能前功盡棄。如“現(xiàn)在存貨不多了?！薄敖?jīng)理過幾天就要出國考察去了，最快也要兩、三個月才回來?！薄霸碌浊安缓炗喓贤?，下個月就很難按時供貨”……。如有其他公司正好來聯(lián)系業(yè)務，也不妨讓對方知道，合作對象、競爭對手尚多，選擇余地尚多。對方實在不愿拍板成交，也不勉強。