每個人的童年都有一段美好的回憶，讓我們永遠懷念。如何寫一篇較為完美的總結是一個需要認真思考和探索的問題。以下是一些總結范文，供大家參考借鑒，希望能對大家有所幫助。
商務溝通與談判的心得篇一
（1）談判開始時，要先討論容易解決的問題，然后再討論容易引起爭論的問題。
（2）如果能把正在爭論的問題和已經(jīng)解決的問題連成一氣，就較有希望達成協(xié)議。
（3）雙方彼此的期望和雙方談判的結果有著密不可分的關系，伺機傳遞消息給對方，影響對方的意見，進而影響談判的結果。
（4）假如同時有兩個訊息要傳遞給對方，其中一個是較悅人心意的，另外一個較不合人意；則該先讓他知道那個較能悅心的消息。
（5）強調雙方處境的相同要比強調彼此處境的差異，更能使對方理解和接受。
（6）強調合同中有利于對方的條件，這樣才能使合同較易簽訂。
（7）先透露一個使對方好奇而感興趣的消息，然后再設法滿足他的需要。這種訊息不能帶有威脅性，否則對方就不會接受了。
（8）說出一個問題的兩面，比單說出一面更有效。
（9）等討論過程中對方提出反對意見后，再提出你的意見。
（10）通常聽話的人比較記得對方所說的頭尾部分，中間部分則比較不容易記清楚。
（11）結尾要比開頭更能給聽話者深刻的印象。
（12）與其讓對方做結論，不如先由自己清楚地陳述出來。
（13）重復地說明一個消息，更能促使對方了解和接受。
商務溝通與談判的心得篇二
商務談判是現(xiàn)代商業(yè)中不可或缺的一環(huán)，其中有效的溝通是成功達成協(xié)議的關鍵因素之一。通過多年的商務談判經(jīng)驗，我總結出以下五個方面的心得體會，希望對大家在商務談判中的溝通能夠起到一定的指導作用。
首先，建立良好的溝通基礎是成功商務談判的關鍵。在商務談判的前期，雙方應該加強對彼此的了解，建立起互相信任的關系。這可以通過相互交流、共進晚餐等形式來實現(xiàn)。在這個過程中，我們需要尊重對方的文化背景和思維方式，并逐漸發(fā)現(xiàn)彼此的共同語言。只有在建立了良好的溝通基礎之后，雙方才能更加順利地展開后續(xù)的商務談判。
其次，合理安排時間是有效商務談判的保障。在商務談判中，雙方的時間都非常寶貴。因此，在商務談判之前，我們應該提前做好時間規(guī)劃，合理安排每個環(huán)節(jié)的時間，避免無謂的拖延，確保每個議題都能夠得到充分的討論和解決。如果商務談判過程中出現(xiàn)拖延，我們需要及時調整計劃，尋找解決方案，確保談判的順利進行。
第三，用簡潔明了的語言進行溝通是商務談判的基本要求。商務談判往往需要討論復雜的問題，因此，在溝通中我們要盡量使用簡潔明了的語言，避免使用過多的行話或術語，以免造成雙方的理解障礙。此外，我們還需要注重語速和語調的把握，盡量做到語言準確、清晰，以提高溝通的效果。同時，我們還要注意傾聽對方的意見，合理利用溝通工具，比如PPT等，來幫助雙方更好地理解彼此的立場和觀點。
第四，注重非語言溝通的力量也是商務談判中不可忽視的要素。除了語言溝通外，非語言溝通也是一個非常重要的因素。通過身體語言、面部表情和手勢等方式，我們可以傳遞更加直觀和豐富的信息。在商務談判中，我們要注重表達自己的自信和專業(yè)素養(yǎng)，同時也要仔細觀察對方的非語言信號，以更好地理解和回應對方的需求和意見。通過合理運用非語言溝通的技巧，我們可以更加精準地實現(xiàn)商務談判的目標。
最后，建立長期合作伙伴關系是商務談判的最終目標。商務談判不僅僅是為了一次性的交易，更是為了建立長期穩(wěn)定的合作伙伴關系。在商務談判中，我們要注重積累信任，保持誠信和公正，將雙方的利益融入到談判結果之中，以建立雙贏的合作模式。此外，我們還需要積極主動地與合作伙伴保持聯(lián)系，定期溝通和交流，及時解決合作中的問題，以確保合作關系的深入發(fā)展。
總之，商務談判中的有效溝通是取得成功的關鍵之一。通過建立良好的溝通基礎、合理安排時間、用簡潔明了的語言進行溝通、注重非語言溝通的力量以及建立長期合作伙伴關系，我們可以更好地實現(xiàn)商務談判的目標，取得更大的成功。在今后的商務談判中，我將繼續(xù)努力，進一步完善自己的溝通技巧，為達成更加理想的談判結果而不懈努力。
商務溝通與談判的心得篇三
4、價格與成本分析的方法 5、買賣雙方的開價原理 6、“需求-batna”評估模型 7、用“分解法”測算對方底價 8、“相機合同”及“認知對比原理” 9、“決策樹”和“沉錨效應” 10、“釜底抽薪”戰(zhàn)術與“紅鯡魚策略”
四、價格杠桿原理與蹺蹺板效應 五、談判十要/十不要
第三講：談判兵法、戰(zhàn)術與運用
七、攻堅戰(zhàn)之打虛頭八、用“認知對比法”降低對方戒備
九、用“沉錨理論”縮小談判范圍 十、用“相機合同”解決相互爭端 案例分析與討論
第四講：各自議價的技巧與方法 一、各自議價模型
商務溝通與談判的心得篇四
有些有經(jīng)驗的商務談判人員，往往是先提出一些看上去很一般，并且比較容易回答的問題，而這個問題恰恰是隨后所要提出的比較重要的問題的前奏。這時，如果對方思想比較松懈，突然面對我們所提出的較為重要的問題，其結果往往是使對方措手不及，收到出其不意之效。因為，對方很可能在回答無關緊要的問題時即已暴露其思想，這時再讓對方回答重要問題，對方只好自成體，按照原來的思路來回答問題，或許這個答案正是我們所需要的。
第二，商務談判在對方發(fā)言時，如果我們腦中閃現(xiàn)出疑問，千萬不要中止傾聽對方的談話而急于提出問題，這時我們可先把問題記錄下來，等待對方講完后，有合適的時機再提出問題。
在傾聽對方發(fā)言時，有時會出現(xiàn)馬上就想反問的念頭，切記這時不可急于提出自己的看法，因為這樣做不但影響傾聽對方其下文，而且會暴露我方的意圖，這樣可能對方會馬上調整其后邊的講話內容，從而使我們可能毛掉本應獲取的信息。
第三，商務談判要避免提出那些可能會阻礙對方讓步的問題，這些問題會明顯影響談判效果。事實上，這類問題往往會給談判的結局帶來麻煩。提問時，不僅要考慮自己的退路，同時也要考慮對方的退路，要把握好時機和火候。
第四，商務談判如果對方的答案不夠完善，甚至回避不答，這時不要強迫地問，而是要有耐心和毅力等待時機到來時，再繼續(xù)追問，這樣做以示對對方的尊重，同時再繼續(xù)回答對方問題也是對方的義務和責任，因為時機成熟時，對方也不會推卸。
第五，商務談判在適當?shù)臅r候，我們可以將一個已經(jīng)發(fā)生，并且答案也是我們知道的問題提出來，驗證一下對方的誠實程度，以及其處理事物的態(tài)度。同時，這樣做也可給對方一個暗示，即我們對整個交易的行情是了解的，有關對方的信息我們也是掌握很充分的。這樣做可以幫助我們進行下一步的合作決策。
第六，商務談判即不要以法官的態(tài)度來詢問對方，也不要問起問題來接連不斷。要知道像法官一樣詢問談判對方，會造成對方的敵對與防范的心理和情緒。因為雙方談判絕不等同于法庭上的審問，需要雙方心平氣和地提出和回答問題，另外，重復連續(xù)地發(fā)問往往會導致對方的厭倦、乏味而不愿回答，有時即使回答也是馬馬虎虎，甚至會出現(xiàn)答非所問。
第七，商務談判提出問題后應閉口不言，專心致志地等待對方作出回答。通常的作法是，當我們提出問題后，應閉口不言，如果這時對方也是沉默不語，則無形中給對方施加了一種壓力。這時，我們保持沉默，由于問題是由我們提出，對方就必須以回答問題的方式打破沉默，或者說打破沉默的責任將由對方來承擔。這種發(fā)問技巧必須掌握。
第八，商務談判要以誠懇的態(tài)度來提出問題。當直接提出某一問題而對方或是不感興趣，或是態(tài)度謹慎而不愿展開回答時，我們可以轉換一個角度，并且用十分誠懇的態(tài)度來問對方，以此來激發(fā)對方回答的興趣。實踐證明，這樣做會使對方樂于回答，也有利于談判者彼此感情上溝通，有利于談判的順利進行。
第九，商務談判注意提出問題的句式應盡量簡短。在商務談判過程中，提出問題的句式越短越好，而由問句引出的回答則是越長趣好。因此，我們應盡量用簡短的句式來向對方提問。因為當我們提問的話比對方回答的話還長時，我們就將處于被動的地位，顯然這種提問是失敗的。
商務談判中的溝通技巧：四種溝通技巧
1.添加一些人情味。有時，當我們討論商業(yè)模式時，我們會忘記將這個過程人性化。忘記這個可能是有害的，因為沒有人愿意感到“我們是不重要的”或者“我們的聲音沒有被聽到”。
總部設在佛羅里達州的營銷機構pontes集團的總裁和首席發(fā)言人lais pontes解釋說：“有時，我們忘了添加一些人情味。比如你說話之前應該記得傾聽，然后你就可以很好地迎合對方的特定需求，闡述你的產(chǎn)品價值。一個成功的談判代表會創(chuàng)造一種環(huán)境，而在這種環(huán)境下雙方都可以快樂地進行對話?！?BR> 2.愿意放棄。要有勇氣從談判桌旁離開，表示你說到做到。成功的創(chuàng)業(yè)者知道什么事情不值得自己浪費時間。如果你覺得有人是想低價拿下你，那么為了保持你的業(yè)務完整性，你就需要知道什么時候應該停止談判。
“放棄談判可能很難，但有時候，這樣做可能會使你明白自己究竟想要什么。”總部設在紐約的公關機構socialfly的聯(lián)合創(chuàng)始人stephanie abrams和courtney spritzer說。如果有人是真心想要和你一起合作，那么他們會用合適的方法來實現(xiàn)這個目標。
3.明白哪些地方對你來說是沒有商量余地的。生意就像是約會。在你進入談判之前，你必須要知道你的決定性標準，或者關于你的商業(yè)模式什么事情是絕對沒有商量余地的。我可以以自身經(jīng)驗告訴你，人們總是會提供建議，試圖改變你正在做的事。有時他們的意見是有價值的;有時則不是。
stephanie abrams和courtney spritzer解釋，有時談判需要妥協(xié)。試著搞清楚，對對方來說是什么最重要的，對你來說什么又是最重要的。確定是否有一種雙方能夠互惠互利的方式，然后在最不重要的細節(jié)上做出讓步。
4.與不想改變你的人一起合作。sheayeleen是一個有社會意識的皮膚護理公司，它的創(chuàng)始人rahama wright說得好：“與這樣的人談判是很重要的：這樣的人能夠看到你正在做的事情的價值，并且把你視作一個合作伙伴——而不是他們可以利用的人?！?BR> 尤其是你剛剛開始從事一番事業(yè)的時候，作為處于劣勢的一方，你不能讓別人利用你。你必須記住自己的價值。
商務溝通與談判的心得篇五
首先做出讓步的談判者在心理上往往處于劣勢，他們常會使自己在未獲得較有利的結果時就結束談判。如果你被迫要首先做出讓步，你就要確保你的讓步必須建立在你得到一些回報的基礎上。
提供一個基本原理幫助對方做出讓步
在做出讓步時，讓步的一方會遭受既喪失立場又損失面子的雙重壓力。有經(jīng)驗的湯臣倍健減肥藥談判者在試圖克服那些已察覺的不利因素時，會設計好怎么才能幫助對方實現(xiàn)讓步，并為他們提供一個做出讓步的基本原理。比如，為他們的讓步盡量保守秘密等。
重復對手的提議
當對方做出讓步時，大聲重復他們的提議、意在對他們的提議加以強調，使對方一言既出，一馬難追。
密切觀察
試探地提出你的讓步
在談判中要避免過早地做出承諾湯臣倍健銷售量，不要在沒有預見到長期或短期后果前就做出讓步。正確的做法是試探地提示你的讓步，然后密切觀察對方對你的提議的反應(口頭的或書面的)?？蓞⒖嫉恼f法如:“假如我……你會怎么說?”
交換讓步—懇求交換
不管什么時候，都要充分利用社會互惠的習俗，即在提出你的讓步的同時，要求對方也做出相應的讓步。
讓步不能過于頻繁
盡管高明的談判者都清楚談判中決不能輕易向對手讓步，但他們同時也很清楚，一點讓步也沒有那就不叫談判了。實際上，關鍵的問題不在于要不要讓步，而在于怎樣讓步。讓步無非涉及兩個問題，一個是讓步的幅度，一個是讓步的次數(shù)。一般來說，讓步的幅度不能過大，讓步的次數(shù)不能過多，適度的讓步才最容易取得成功。因為如果讓步的幅度過大，或者過于頻繁，就會輕易暴露自己的談判底線，使湯臣倍健產(chǎn)品陷于被動中。
商務溝通與談判的心得篇六
在商業(yè)活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判。我們需要根據(jù)談判對象與談判結果的重要程度來決定談判時所要采取的態(tài)度。
如果談判對象對企業(yè)很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內容與結果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進行談判，即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對于以后的合作會更加有力。
如果談判對象對企業(yè)很重要，而談判的結果對企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達到雙贏，將雙方的矛盾轉向第三方，比如市場區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對方去開發(fā)新的市場，擴大區(qū)域面積，，將談判的對立競爭轉化為攜手競合。
如果談判對象對企業(yè)不重要，談判結果對企業(yè)也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。
如果談判對象對企業(yè)不重要，但談判結果對企業(yè)非常重要，那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結果為導向。
談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結果。
在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區(qū)，此時最好的辦法就是多準備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒有達成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向對方的妥協(xié)是否偏移了最初自己設定的框架，這樣就不會出現(xiàn)談判結束后，仔細思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過了預計承受的范圍。
在談判之初，最好先找到一些雙方觀點一致的地方并表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達成共識的方向進展，而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心，化解分歧。
也可以向對方提供一些其感興趣的商業(yè)信息，或對一些不是很重要的問題進行簡單的探討，達成共識后雙方的心里就會發(fā)生奇妙的改變。
正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務談判中這一點尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動權，就好像我們預先知道了招標的底價一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。
了解對手時不僅要了解對方的談判目的、心里底線 等，還要了解對方公司經(jīng)營情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習慣等方面的矛盾，對談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競爭對手的情況。比如，一場采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點的合作方式，那么將很容易達成協(xié)議。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來，讓對手知道，我們是知道底細的，同時暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略。
談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現(xiàn)不該說的話，但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯，哪最好的方法就是提前設定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設下的陷阱或舞曲中。
在商務談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式，盡可能讓自己的語言變得簡練，否則，你的關鍵詞語很可能會被淹沒在拖拉繁長，毫無意義的語言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會很費勁。同樣的道理，我們人類接收外來聲音或視覺信息的特點是：一開始專注，注意力隨著接受信息的增加，會越來越分散，如果是一些無關痛癢的信息，更將被忽略。
因此，談判時語言要做到簡練，針對性強，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時表述清楚自己的信息，如果要表達的是內容很多的信息，比如合同書、計劃書等，那么適合在講述或者誦讀時語氣進行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問句，引起對方的主動思考，增加注意力。在重要的談判前應該進行一下模擬演練，訓練語言的表述、突發(fā)問題的應對等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語言，這樣不僅無法有效表達自己的意圖，更可能使對方產(chǎn)生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點，區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別，前者是語言表述雖然緩慢，但字字經(jīng)過推敲，沒有廢話，而這樣的語速也有利于對方理解與消化信息內容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢壓住對方，往往事與愿違，多數(shù)結果不會很理想。
商務談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質就是一種博弈，一種對抗，充滿了火藥味。這個時候雙方都很敏感，如果語言過于直率或強勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務談判時要在雙方遇到分歧時面帶笑容，語言委婉的與對手針鋒相對，這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。
商務談判中并非張牙舞爪，氣勢奪人就會占據(jù)主動，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對方所引導，心思不被對方所洞悉的方式更能克制對手。致柔者長存，致剛者易損，想成為商務談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。
談判活動表面看來沒有主持人，實則有一個隱形的主持人存在著，不是你就是你的對手。因此，要主動爭取把握談判節(jié)奏、方向，甚至是趨勢的。主持人所應該具備的特質是：語言雖不多，但是招招中的，直擊要害，氣勢雖不凌人，但運籌帷幄，從容不迫，不是用語言把對手逼到懸崖邊，而是用語言把對手引領到崖邊。并且，想做談判桌上的主持人就要體現(xiàn)出你的公平，即客觀的面對問題，尤其在談判開始時尤為重要，慢慢對手會本能的被你潛移默化的引導，局勢將向對你有利的一邊傾斜。
在談判中我們往往容易陷入一個誤區(qū)，那就是一種主動進攻的思維意識，總是在不停的說，總想把對方的話壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以占據(jù)談判主動，其實不然，在這種競爭性環(huán)境中，你說的話越多，對方會越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠占了總的談話時間，對方也有一肚子話想說，被壓抑下的結果則是很難妥協(xié)或達成協(xié)議。反之，讓對方把想說的都說出來，當其把壓抑心底的話都說出來后，就會像一個泄了氣的皮球一樣，銳氣會減退，接下來你在反擊，對手已經(jīng)沒有后招了。更為關鍵的是，善于傾聽可以從對方的話語話語中發(fā)現(xiàn)對方的真正意圖，甚至是破綻。
孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說過：“到達目標的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標，只會引起對方的警覺與對抗。應該通過引導對方的思想，把對方的思維引導到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對方主動替你說出你想聽到的答案。反之，越是急切想達到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。
商務溝通與談判的心得篇七
談判形勢的變化是難以預料的，往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應變能力，與應急手段相聯(lián)系，巧妙地擺脫困境。商務談判中的溝通技巧有哪些?下面本站小編整理了商務談判中的溝通技巧，供你閱讀參考。
第一，應該預應準備好問題，最好是一些對方不能夠迅速想出適當答案的問題，以期收到意想不到的效果。同時，預先有所準備也可預防對方反問。
有些有經(jīng)驗的商務談判人員，往往是先提出一些看上去很一般，并且比較容易回答的問題，而這個問題恰恰是隨后所要提出的比較重要的問題的前奏。這時，如果對方思想比較松懈，突然面對我們所提出的較為重要的問題，其結果往往是使對方措手不及，收到出其不意之效。因為，對方很可能在回答無關緊要的問題時即已暴露其思想，這時再讓對方回答重要問題，對方只好自成體，按照原來的思路來回答問題，或許這個答案正是我們所需要的。
第二，商務談判在對方發(fā)言時，如果我們腦中閃現(xiàn)出疑問，千萬不要中止傾聽對方的談話而急于提出問題，這時我們可先把問題記錄下來，等待對方講完后，有合適的時機再提出問題。
在傾聽對方發(fā)言時，有時會出現(xiàn)馬上就想反問的念頭，切記這時不可急于提出自己的看法，因為這樣做不但影響傾聽對方其下文，而且會暴露我方的意圖，這樣可能對方會馬上調整其后邊的講話內容，從而使我們可能毛掉本應獲取的信息。
第三，商務談判要避免提出那些可能會阻礙對方讓步的問題，這些問題會明顯影響談判效果。事實上，這類問題往往會給談判的結局帶來麻煩。提問時，不僅要考慮自己的退路，同時也要考慮對方的退路，要把握好時機和火候。
第四，商務談判如果對方的答案不夠完善，甚至回避不答，這時不要強迫地問，而是要有耐心和毅力等待時機到來時，再繼續(xù)追問，這樣做以示對對方的尊重，同時再繼續(xù)回答對方問題也是對方的義務和責任，因為時機成熟時，對方也不會推卸。
第五，商務談判在適當?shù)臅r候，我們可以將一個已經(jīng)發(fā)生，并且答案也是我們知道的問題提出來，驗證一下對方的誠實程度，以及其處理事物的態(tài)度。同時，這樣做也可給對方一個暗示，即我們對整個交易的行情是了解的，有關對方的信息我們也是掌握很充分的。這樣做可以幫助我們進行下一步的合作決策。
第六，商務談判即不要以法官的態(tài)度來詢問對方，也不要問起問題來接連不斷。要知道像法官一樣詢問談判對方，會造成對方的敵對與防范的心理和情緒。因為雙方談判絕不等同于法庭上的審問，需要雙方心平氣和地提出和回答問題，另外，重復連續(xù)地發(fā)問往往會導致對方的厭倦、乏味而不愿回答，有時即使回答也是馬馬虎虎，甚至會出現(xiàn)答非所問。
第七，商務談判提出問題后應閉口不言，專心致志地等待對方作出回答。通常的作法是，當我們提出問題后，應閉口不言，如果這時對方也是沉默不語，則無形中給對方施加了一種壓力。這時，我們保持沉默，由于問題是由我們提出，對方就必須以回答問題的方式打破沉默，或者說打破沉默的責任將由對方來承擔。這種發(fā)問技巧必須掌握。
第八，商務談判要以誠懇的態(tài)度來提出問題。當直接提出某一問題而對方或是不感興趣，或是態(tài)度謹慎而不愿展開回答時，我們可以轉換一個角度，并且用十分誠懇的態(tài)度來問對方，以此來激發(fā)對方回答的興趣。實踐證明，這樣做會使對方樂于回答，也有利于談判者彼此感情上溝通，有利于談判的順利進行。
第九，商務談判注意提出問題的句式應盡量簡短。在商務談判過程中，提出問題的句式越短越好，而由問句引出的回答則是越長趣好。因此，我們應盡量用簡短的句式來向對方提問。因為當我們提問的話比對方回答的話還長時，我們就將處于被動的地位，顯然這種提問是失敗的。
1.添加一些人情味。有時，當我們討論商業(yè)模式時，我們會忘記將這個過程人性化。忘記這個可能是有害的，因為沒有人愿意感到“我們是不重要的”或者“我們的聲音沒有被聽到”。
總部設在佛羅里達州的營銷機構pontes集團的總裁和首席發(fā)言人laispontes解釋說：“有時，我們忘了添加一些人情味。比如你說話之前應該記得傾聽，然后你就可以很好地迎合對方的特定需求，闡述你的產(chǎn)品價值。一個成功的談判代表會創(chuàng)造一種環(huán)境，而在這種環(huán)境下雙方都可以快樂地進行對話。”
2.愿意放棄。要有勇氣從談判桌旁離開，表示你說到做到。成功的創(chuàng)業(yè)者知道什么事情不值得自己浪費時間。如果你覺得有人是想低價拿下你，那么為了保持你的業(yè)務完整性，你就需要知道什么時候應該停止談判。
“放棄談判可能很難，但有時候，這樣做可能會使你明白自己究竟想要什么?！笨偛吭O在紐約的公關機構socialfly的聯(lián)合創(chuàng)始人stephanieabrams和courtneyspritzer說。如果有人是真心想要和你一起合作，那么他們會用合適的方法來實現(xiàn)這個目標。
3.明白哪些地方對你來說是沒有商量余地的。生意就像是約會。在你進入談判之前，你必須要知道你的決定性標準，或者關于你的商業(yè)模式什么事情是絕對沒有商量余地的。我可以以自身經(jīng)驗告訴你，人們總是會提供建議，試圖改變你正在做的事。有時他們的意見是有價值的;有時則不是。
stephanieabrams和courtneyspritzer解釋，有時談判需要妥協(xié)。試著搞清楚，對對方來說是什么最重要的，對你來說什么又是最重要的。確定是否有一種雙方能夠互惠互利的方式，然后在最不重要的細節(jié)上做出讓步。
4.與不想改變你的人一起合作。sheayeleen是一個有社會意識的皮膚護理公司，它的創(chuàng)始人rahamawright說得好：“與這樣的人談判是很重要的：這樣的人能夠看到你正在做的事情的價值，并且把你視作一個合作伙伴——而不是他們可以利用的人?！?BR> 尤其是你剛剛開始從事一番事業(yè)的時候，作為處于劣勢的一方，你不能讓別人利用你。你必須記住自己的價值。
商務溝通與談判的心得篇八
——商務談判與禮儀感想悠悠指尖，一個學期過去了。我感興趣的商務談判與禮儀課程也接近尾聲了，回望這一學期的課程，總的來說，收獲很大。通過學習，我懂得了什么是談判、如何談判及如何注意禮儀問題，但是也有遺憾，就是自己沒有在課堂上把握談判實戰(zhàn)演練的機會，希望自己以后能在各種場合中靈活的運用談判與禮儀的知識，并在實踐中進步。
在整一個的課程學習中，我最大的一個收獲與體會就是：雙贏。雙贏，既達到了自身利益要求又滿足了對方的需求，是談判的原則，也是談判的最佳局面。隨著學習的不斷深入，我發(fā)現(xiàn)，把知識僅局限于談判理論中是遠遠不夠的，更重要的是我也要把它運用到自己的生活中去。身為社會中的一個人，我們有多層身份關系，子女、學生、社會青年、朋友等，因此，我時常思考要如何讓自己這些關系中都達到雙贏：學習與玩樂、學生與老師、子女與父母、個人與周邊人等等。而恰好在課程中學習的談判態(tài)度、目標、技巧與禮儀知識都可以指導我更好的處理這些關系，鞭策自己更加努力往雙贏局面靠攏。
態(tài)，因為好的心態(tài)能讓你理智地看待談判的得與失，能讓你在對方過于興奮或沮喪中泰然處之，穩(wěn)中求勝。其次，做好正確的談判策劃，比如談判時間、策略、營造的談判氣氛。最后，保持誠信，尊重對方。
學習了商務談判與禮儀后，我們深深的了解到，擁有杰出的談判能力能在談判中立于不敗之地，并且加上好的禮儀風范則會更勝一籌。從個人的角度來看，禮儀的主要功有助于提高人們的自身修養(yǎng);有助于美化自身、美化生活;有助于促進人們的社會交往，改善人們的人際關系;還有助于凈化社會風氣。從團體的角度來看，禮儀是企業(yè)文化、企業(yè)精神的重要內容，是企業(yè)形象的主要附著點。如今隨著世界經(jīng)濟的發(fā)展，特別是全球經(jīng)濟一體化的不斷形成，各國間的聯(lián)系加強，商務往來增多，在中國加入wto后，對外交往日益頻繁，要想在激烈的商業(yè)競爭中求得生存與發(fā)展，就必須保持良好的個人形象和企業(yè)形象。因此，我們更需要掌握商務禮儀知識，這樣才能使我們立于不敗之地，擁有更廣闊的未來。
遵守禮儀規(guī)范,按照禮儀規(guī)范約束自己,就容易使人際間感情得以溝通,使凝聚情感的作用發(fā)揮,建立起相互尊重、彼此信任、友好合作的關系,進而有利于各種事業(yè)的發(fā)展等。千萬不要覺得這些都離我們很遠，不放在心上，我們馬上就要面臨這些了。等一出學校，找工作，面試，哪一樣不要求我們要有良好的商務禮儀。因此，我很慶幸自己在一開始選課的時候能正確的選擇商務談判與禮儀這門課程。
知識的更新是千變萬化的，所以僅僅一個學期的學習是不夠的，我們還要在往后的日子里不斷學習，不斷的提升自己的談判能力和禮儀風范。
除了課程的知識令我感興趣，課堂上老師的講解也讓我印象深刻。記得老師經(jīng)常會引用一些富有哲理的句子或分享自己的心得。令我印象最深刻的一句話是：表面上的輸贏并不算什么，最重要的是自己獲得了什么。即是談判中常講的：給對方面子，給自己里子。從談判中拓展到我們的人生，找準自己的人生目標，不盲目隨從，明確自己最終想要獲得是什么。還有一句是英特爾總裁說的一句話：世界上永遠不變的的就是變化。是的，一切都會變，不變的只有變化。在我們平凡的大學生活中，在我們需要被憧憬的大學生活中，偶爾的一兩句話，或哲理，或平凡，在適當?shù)臅r間與地點中都能給我們向上精神力量。
越，但倘若缺乏談判能力，缺乏禮儀風范，就像一粒未經(jīng)琢磨的鉆石，永遠無法閃耀出璀璨奪目的光芒。
商務溝通與談判的心得篇九
不管是自嘲還是嘲弄對方，都需要對事物進行夸張，或者故意正話反說。說的時候還要表情一本正經(jīng)，不能笑(這一點我覺得你一定能做到的，而且能做得很好)。
不管是嘲弄自己還是對方，都需要對自己或對方的個性特點非常了解，能夠抓住問題的要害。如果只是泛泛的幽默，就好像拾人牙慧一般，非常無味，那就叫冷笑話，說了別人也不笑的。
比方說，我老婆的眼睛很小，小得像條細線一樣。有一次我給他看一樣東西，我叮囑他說一定要認真看，仔細看哦。他很認真地看完以后，我問他有沒有認真看，他說他很認真的，看得眼睛都沒眨一下。我嘆了一口氣說：“反正你眨不眨我也看不出來的?！?很簡單的一句話，但是這里面就應用了四個原則：第一，抓住對方的特點;第二，緊接他的話題，因為他提到了眼睛這個詞，所以我馬上以這個詞來發(fā)揮;第三，說話要看對象，他是我老公，我知道嘲弄他他不會生氣的，如果是我領導，我可不會這樣隨便開玩笑;第四，說這話的時候我裝作很嚴肅很郁悶的樣子，這就叫冷幽默。)。
幽默還有一個特點就是要出人意料。如果對方已經(jīng)猜到你接下來要說什么話，那就不會覺得好笑了。比方說，有一次我跟一個同學去商店買東西。她已經(jīng)30歲了，但是個子很嬌小，長了一張娃娃臉。店里的阿姨看見她就說：“小朋友，來買書包啊?今年上高幾啦?”如果換了別人，一定會笑著跟阿姨說：“你錯了，她都30歲了，哪是什么高中生?”但是在我同學還沒來得及反應之前，我先搶著回答，而且表情是很嚴肅的：“唉，是啊，開學就上高二了，我是她阿姨，帶侄女來買書包呢，現(xiàn)在學生負擔都好重，所以書包要買大一點的?！卑⒁逃谑蔷烷_始跟我寒暄起來，討論“侄女”學校里都有哪些課程，放學回家遠不遠等等，我都一本正經(jīng)地回答了。
我同學在旁邊先是愕然地看著我，接著就一個人偷笑起來，一直沒有拆穿。等我們走出店門的時候都不約而同地大笑起來。在這個情境里面也應用了四個原則，第一是出人意料，因為我同學根本沒想到我會順勢冒充她的“阿姨”;第二是緊接話題，本來只是店員的誤會，但我沒有直接拆穿而是利用她的話題順著桿子往上爬;第三是表情嚴肅，自己不能笑，一笑店員就知道是假的了;第四是抓住她本人的特點，就是娃娃臉，故意默認她是高中生，也是對她的善意嘲弄。
舉了兩個嘲弄別人的例子，再舉一個自嘲的例子。通常我覺得自嘲比嘲弄別人更簡單也更不容易犯錯誤。因為你對自己最了解，最能夠抓住自己的特點，而且萬一說得不好，也不會惹毛別人，因為你說的是自己。
有一年中秋節(jié)的時候，朋友在網(wǎng)上問我是不是回家過節(jié)，當時我住在學校宿舍里，沒有回家，于是我就回復朋友說：“我們宿舍三人，其中一人必定是和她男朋友廝守去了，另一人和我一樣也是單身，因其比我小幾歲且長相可愛而被冊封為我的寵物小兔子，我決定和小兔子一起在陽臺上賞月。嫦娥和玉兔一起賞月，這意境夠完美吧?”對方問：“那你們打算奔月嗎?”我說：“五樓離月亮還有相當一段距離，萬一奔得不好摔了下來，后果不堪設想。”結果沒有想到，那天不僅沒有奔成月，連賞月的計劃也泡湯了。小兔子徹夜未歸，我只能淪落到一個人孤獨地在陽臺上數(shù)星星的境地(可惜一個星星也沒有，55……)在上面這個情境里，就使用了自嘲。
自嘲不一定是要貶低自己，也可以故意夸張地抬高自己，比如我自比為嫦娥。后半部分的自嘲就是貶低自己，用夸張的語言描述自己多么孤獨和可憐。當然，也許你已經(jīng)注意到了，此處的幽默也緊密地結合了當時的情境(中秋節(jié))和我自己的特點(單身)。所以說，任何幽默，都脫離不了當時的情境和當事人自身的特點。說了這么多，不知道是否對你有所啟發(fā)。
商務溝通與談判的心得篇十
因此，談判時語言要做到簡練，針對性強，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時表述清楚自己的信息，如果要表達的是內容很多的信息，比如合同書、計劃書等，那么適合在講述或者誦讀時語氣進行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問句，引起對方的主動思考，增加注意力。在重要的談判前應該進行一下模擬演練，訓練語言的表述、突發(fā)問題的應對等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語言，這樣不僅無法有效表達自己的意圖，更可能使對方產(chǎn)生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點，區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別，前者是語言表述雖然緩慢，但字字經(jīng)過推敲，沒有廢話，而這樣的語速也有利于對方理解與消化信息內容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢壓住對方，往往事與愿違，多數(shù)結果不會很理想。
商務談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質就是一種博弈，一種對抗，充滿了火藥味。這個時候雙方都很敏感，如果語言過于直率或強勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務談判時要在雙方遇到分歧時面帶笑容，語言委婉的與對手針鋒相對，這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。
孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說過：“到達目標的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標，只會引起對方的警覺與對抗。
應該通過引導對方的思想，把對方的思維引導到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對方主動替你說出你想聽到的答案。反之，越是急切想達到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。
在談判中我們往往容易陷入一個誤區(qū)，那就是一種主動進攻的思維意識，總是在不停的說，總想把對方的話壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以占據(jù)談判主動，其實不然，在這種競爭性環(huán)境中，你說的話越多，對方會越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠占了總的談話時間，對方也有一肚子話想說，被壓抑下的結果則是很難妥協(xié)或達成協(xié)議。反之，讓對方把想說的都說出來，當其把壓抑心底的話都說出來后，就會像一個泄了氣的皮球一樣，銳氣會減退，接下來你在反擊，對手已經(jīng)沒有后招了。更為關鍵的是，善于傾聽可以從對方的話語話語中發(fā)現(xiàn)對方的真正意圖，甚至是破綻。
談判活動表面看來沒有主持人，實則有一個隱形的主持人存在著，不是你就是你的對手。因此，要主動爭取把握談判節(jié)奏、方向，甚至是趨勢的。主持人所應該具備的特質是：語言雖不多，但是招招中的，直擊要害，氣勢雖不凌人，但運籌帷幄，從容不迫，不是用語言把對手逼到懸崖邊，而是用語言把對手引領到崖邊。并且，想做談判桌上的主持人就要體現(xiàn)出你的公平，即客觀的面對問題，尤其在談判開始時尤為重要，慢慢對手會本能的被你潛移默化的引導，局勢將向對你有利的一邊傾斜。
在談判中可以適時提出一兩個很高的要求，對方必然無法同意，我們在經(jīng)歷一番討價還價后可以進行讓步，把要求降低或改為其它要求。這些高要求我們本來就沒打算會達成協(xié)議，即使讓步也沒損失，但是卻可以讓對方有一種成就感，覺得自己占得了便宜。這時我們其它的，相較起這種高要求要低的要求就很容易被對方接受，但切忌提出太離譜、過分的要求，否則對方可能覺得我們沒有誠意，甚至激怒對方。
先拋出高要求也可以有效降低對手對于談判利益的預期，挫傷對手的銳氣。
其實，談判的關鍵就是如何達成談判雙方的心里平衡，達成協(xié)議的時候就是雙方心里都達到平衡點的時候。
1、放正姿態(tài)決定成就，情商造就合適結果
2、人生無處不對比，差之毫厘謬之千里
3、互惠互利，將心比心換位思考
4、圓通不圓滑不固執(zhí)，站在誠信的角度用合理的技巧解決問題
5、溝通是面子工程，尊重他人換得溝通先機
1、心情處理
2、察言觀色
3、太極之間有乾坤
4、玩笑掌握要分寸
5、得理饒人留余地
6、爬得高會跌得慘
7、迂回溝通
（1）難說的話怎么說
（2）有誤會時怎么辦
（3）棘手話題怎么解
8、異議處理
9、反饋處理
（1）幽默詼諧
（2）幽默化解距離
（3）自嘲其實顯豁達
（4）調侃尺度在對方
（5）身體語言
1、上情下達要“三培”
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商務溝通與談判的心得篇十一
以開放的心態(tài)積極參與和來自各國的生意人交往的機會，包括社交活動跨國經(jīng)貿活動具有高風險、高收益的特征，交易雙方都很注重降低交易成本。與國內貿易相比，大家在國際貿易中更加愿意與熟人做交易，因此一旦了解對方的文化背景，來自溝通障礙的風險就會顯著降低，生意成功的概率也就大幅度提高。除了在專業(yè)院校學習外，向多年從事對外貿易的業(yè)內人士學習是一條捷徑。如果對外貿易的數(shù)額較高，則有必要抽出時間系統(tǒng)地了解貿易伙伴。這篇談國際商務談判中的跨文化問題及溝通技巧的關鍵詞是國際商務,談判跨文化問題,溝通技巧,國的文化、語言和習俗等。
一些國際知名商學院等機構有國際溝通和商務談判的課程培訓。除了系統(tǒng)介紹有關知識外，學員來自不同的國家，參與者能夠接觸彼此的價值觀和文化傳統(tǒng)，增進相互的了解。還可以向專業(yè)談判方面的咨詢公司求助，提高跨文化談判的效率。
在交往中過度強調文化的差異反而有可能冒犯對方，被認為是不懂得國際慣例的生手。人們的行為還受到一些非文化因素的影響，如法律和知識。在實際交往過程中應對此加以區(qū)分，以免誤解對方。
每個國家的文化形成都具有其特定的社會范圍，仔細分析各種文化的成分并兼收并蓄，將及其有利于拓展的商務交往。
商務溝通與談判的心得篇十二
21世紀是信息時代，可想而知，信息對于我們是多么重要。同樣信息在商務溝通中也是取得勝利的關鍵因素。只有掌握了對方的所有關鍵信息，你就勝券在握。正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不怠”,所以我要把信息因素作為制勝的第一步。
1.了解對己雙方的優(yōu)劣形勢及預期目標。要做好充分的準備工作，通過各種渠道去了解合作項目中對方和己方的優(yōu)勢、劣勢信息及預期目標和底線，做好匯總分析表，圍繞目標，制定預案，確保己方處于主動方。
2.掌控信息的常用方法。通過互聯(lián)網(wǎng)查詢、向專業(yè)的信息資訊機構了解，向目標信息的相關人員及周邊機構進行了解、專人赴目標單位了解。有些時候對方的門衛(wèi)、保安以及打掃衛(wèi)生的阿姨也能給你提供重要的信息，你可別小瞧一些不起眼的小人物啊。
3.明確對方的項目負責人。既然是要進行商務溝通以促成合作項目，所以首先要明確對方項目的負責人或者對項目有決定權的經(jīng)辦人，否則你所有的一切溝通都將是白費工。你還得通過其它渠道了解負責人的的一些個人信息比如興趣愛好等，這個很管用啊，《北京愛情故事》中就有其經(jīng)典案例。
4.了解外圍等其它因素。商務合作前期，對方不可能僅與你一家進行商洽，所以為確保己方獲勝，必須要了解你的競爭單位的各方面動向，針對競爭單位各方面情況，你必須拿出你的誠意和更優(yōu)惠的條件去贏取合作方的信任和支持。除此以外，你還得分析國家的政策及國際大環(huán)境的變化趨勢等其它外圍因素，進行預判。
商務溝通與談判的心得篇十三
國際商務談判活動是人際間直接的溝通形式，其成效與談判者的綜合素質和信息解讀的保真程度有關。談判者很可能來自非常不同的文化，亞文化的環(huán)境，面對陌生人自然會保持高度的戒心。下面本站小編整理了有關國際商務溝通與談判的相關知識，供你閱讀參考。
不同的國家存在著文化的不同點，國際商務談判中存在的跨文化問題主要通過語言、禮儀、禁忌與宗教信仰、談判風格體現(xiàn)出來。
1.語言。
成語。
也不要用易引起對方反感的詞句，如：“totellyouthetruth”，“i’llbehonestwithyou…”，“iwilldomybest.”“it’snoneofmybusinessbut…”這些詞語帶有不信任色彩，會使對方擔心，從而不愿積極與我們合作跨文化交流的一個嚴重通病是“以己度人”，即主觀地認為對方一定會按照我們的意愿，我們的習慣去理解我們的發(fā)言，或從對方的發(fā)言中我們所理解的意思正是對方想表達的意思最典型的例子就是“yes”和“no”的使用和理解有家美國公司和一家日本公司進行商務談判在談判中，美國人很高興地發(fā)現(xiàn)，每當他提出一個意見時，對方就點頭說：“yes”，他以為這次談判特別順利直到他要求簽。
合同。
時才震驚地發(fā)現(xiàn)日本人說的“yes”是表示禮貌的“ihearyou”的“yes”，不是“iagreewithyou”的“yes”。實際上，“yes”這個詞的意思是非常豐富的，除了以上兩種以外，還有“iunderstandthequestion”的“yes”和“i’llconsiderate”的“yes”?！皀o”的表達方式也很復雜。有些文化的價值觀反對正面沖突，因此人們一般不直接說“no”，而用一些模糊的詞句表示拒絕。例如，巴西人用“somewhatdifficult”代替“impossible”，沒有經(jīng)驗的談判者若按字面意思去理解，就會浪費時間，延緩談判進程。因此，我們必須盡量了解對方的文化，對方的價值觀和風俗習慣，只有這樣才能正確無誤地傳遞和接受信息。
為了避免誤會，我們可用釋義法確保溝通順利進行。釋義法就是用自己的話把對方的話解釋一遍，并詢句對方我們的理解是否正確，這樣做的另一個好處是可以加深對方對這個問題的印象。
2.禮儀。
國際商務談判實際上也可以說是人與人之間的交流活動。人們之間的交往要符合一定的禮儀規(guī)范。在商業(yè)談判中，懂的必要的禮節(jié)與禮儀，是談判人員必須具備的基本素質。如果違反禮儀規(guī)范，不僅會影響雙方融洽關系的形成，而且還會影響對方對自己在修養(yǎng)、身份、能力等方面的評價，甚至影響談判的成效。當與外國人進行商務談判時，由于各自生活在不同的社會文化背景之中，因此，各自的民族文化、習俗以及禮儀等差別比較懸殊。
禮儀在人們的交往過程中具有重要作用。首先，它可以溝通人們之間的感情，感受人格的尊嚴，增強人們的尊嚴感;其次，它有助于發(fā)展我國人民同世界各國、各地區(qū)人民的友誼。在涉外交往中，遵守國際慣例和一定的禮節(jié)，有利于我國的對外開放，有利于展現(xiàn)中國禮儀之邦的風貌;最后，健康、必要的禮儀可以贏得人們的尊敬和愛戴，廣交朋友，避免隔閡和怨恨。如果一個人在日常生活、工作中，彬彬有禮,待人接物恰如其分，誠懇、謙恭、和善，就必定受到人們的尊重。
國際社交場合，服裝大致分為禮服和便裝。正式的、隆重的、嚴肅的場合著深色禮服(燕尾服或西裝)，一般場合則可著便裝。目前，除個別國家在某些場合另有規(guī)定(如典禮活動，禁止婦女穿長褲或超短裙)外，穿著趨于簡化。
在涉外交往中任何服裝都應做到清潔、整齊、挺直。上衣應熨平整，下裝熨出褲線。衣領、袖口要干凈，皮鞋應上油擦亮。穿中出裝要扣好領扣、領鉤、褲扣。穿長袖襯衣要將前后擺塞在褲內，袖口不要卷起，長褲褲筒也不允許卷起。兩扣西跟上衣若系扣子，可系上邊一個，若是一扣或多扣西服上衣。均應扣全。男同志在任何情況下均不應穿短褲參加涉外活動。女同志夏天可光腳穿涼鞋，穿襪子時，襪口不要露在衣、裙之外。
在交際場合中，一般是在相互介紹和會面時握手，握手也有先后順序，應由主人、年長者、身份高者、婦女先伸手，客人、年輕者、身份低者見面先問候，待對方伸出手后再握。多人同時握手，切忌交叉進行，應等別人握手完畢后再伸手。男子在握手前應先脫下手套，摘下帽子。握手時應雙目注視對方，微笑致意。
涉外交往中，在與外商談話時表情要自然，語言和氣親切，表達得體。談話時可適當做些手勢，但動作不要過大，更不要手舞足蹈，用手指點人。談話時的距離要適中，太遠太近均不適合，不要拖拖拉拉、拍拍打打。
參加別人談話要先打招呼，別人在個別談話時，不要湊前旁聽;有事需與某人談話，可待別人談完;有人主動與自己說話，應樂于交談;發(fā)現(xiàn)有人欲與自己談話，可主動詢問;第三者參與談話，應以握手、點頭或微笑表示歡迎;若談話中有急事需離開，應向對方打招呼，表示歉意。
禁忌與宗教信仰。
在對外活動包括涉外商務活動中，禁忌是不得不考慮的事項，特別是東亞、南亞、中亞、北非這些宗教盛行的地區(qū)。了解一些國家的風土人情、習慣禁忌，對于與對方交流，準備把握對方的談判思路，及時完成談判任務，具有非常重要的作用。
(1)日本人。
日本人的談吐舉止都要受到嚴格的禮儀約束，稱呼他人使用“先生”、“夫人”、“小姐”等，不能直稱其名。而且鞠躬是很重要的禮節(jié)，與日本人交換名片時，要向日方談判班子的每一位成員遞送名片，不能遺漏，日本人不喜歡有狐貍圖案的禮品，他們把狐貍視為貪婪的象征。日本人忌諱“4”與“9”兩個數(shù)字，因為日文中“四”與“死”發(fā)音相同，“九”與“苦”發(fā)音相同。日本人的宗教信仰比較復雜，按日本的傳統(tǒng)，多數(shù)人信奉佛教和本國特有的神道教。
(2)美國人。
美國人在飲食上一般沒什么禁忌，除各種動物內臟之外，忌13日和星期五。對菜肴要求量少質高，用餐省時快速。美國人不喜歡談個人私事，特別尊重個人隱私權。與美國人談論無論在何種場合，必須說話謹慎，因為他認為你說話的是算數(shù)的。
在美國人口中，30%信奉基督教，20%信奉天主教。美國人過的宗教節(jié)日主要是圣誕節(jié)和復活節(jié)。此外，他們還過感恩節(jié)。很多美國人在感恩節(jié)時回家團聚。節(jié)日期間舉行各種體育競賽和文娛活動，晚上圍著壁爐談天說地，共享歡樂。
(3)東南亞人。
新加坡人喜歡紅、綠、藍色，視黑色為不吉利;在商品上不能用如來佛的形象，禁止使用宗教用語。
印度視牛為神圣的動物，視孔雀為祥瑞，并將其視國鳥，喜歡紅、黃、藍、紫等鮮艷的色彩，不歡迎黑色和白色。
東南亞國家習俗、忌諱特別多。一般談判時，不允許蹺二郎腿。如果談判者無意之中將鞋底朝向對方，則談判宣告失敗。
東南亞人崇奉佛教文化，很多特征與中華民族相通，這得自于當?shù)厝A人甚多這因素。
(4)阿拉伯人。
最好不要對阿拉伯人的私生活表示好奇。盡管阿拉伯人熱情好客，但因阿拉伯人所信仰的伊斯蘭教規(guī)矩很嚴，他們的日常生活明顯的帶有宗教色彩，稍有不慎，就會傷害他們的宗教感情。通常而言，這是一個話題的禁區(qū)。
阿拉伯人信奉伊斯蘭教，而伊斯蘭教有很多規(guī)矩，因此，初次與阿拉伯人談判的人必須特別注意，要尊重他們的信仰。不尊重阿拉伯人的宗教信仰，其后果將是不可想象的。
4.談判風格。
全球的經(jīng)理人們能夠通過研究談判行為的差異來使自己從中受益，幫助他們了解談判進程中正在發(fā)生什么事情。以巴西為例，她是那種自然、熱情且充滿活力的風格。巴西人健談并特別喜歡說“不”——在半小時內可使用40多次，而美國人則使用4.7次，日本僅使用1.9次。巴西與美、日更為明顯的不同是他們更習慣使用較隨意的合同。
在談判中，當日本人不敢用眼光與對手直視或在面臨嚴峻形勢下仍保持微笑時，日本文化的彬彬有禮和情緒掩飾常使美國人不知所措。重要的是美國人還應了解對于日本人來講什么是禮貌而什么是冒犯。美國人必須避免夸張、隨意等諸如此類的行為和身體接觸，因為日本人重視謙遜?；谝回灥膫鹘y(tǒng)文化日本人還注重維持和諧，他們寧可推托甚至離開房間也不愿意直接給予對方一個否定的回答。日本文化的根本是關心整個團體的利益，任何影響了一個人或一小部分人的事件都同樣會影響其他人。因此，日本人決策時十分謹慎以便考慮其長期效果，他們進行客觀的分析并注意對方的反應。
北美談判者認為談判應該是實事求是的。他們的事實傾向基于自己所相信的客觀信息，并在對方也會合乎邏輯地進行理解的前提下向其傳遞該信息。阿拉伯談判者的感情傾向基于自身的主觀感情和感受;而俄羅斯談判者的公理傾向則是基于其所在社會中普遍認同的理想信念。俄羅斯人是強硬的談判者，他們通過不停的爭論和拖延使西方談判者沮喪并使談判陷入僵局。這是因為俄羅斯人對時間概念的理解不同于西方人。俄羅斯人不認同西方人所信仰的“時間就是金錢”的觀念。俄羅斯人是很沉得住氣、堅決固執(zhí)的談判者。他們會努力去最大限度地減少自己的微笑及其它表情以顯示一個平靜的外表。
與俄羅斯人相反，阿拉伯人喜歡成為長期的合作伙伴，因而更易于做出讓步。與西方人相比，阿拉伯人對時限不夠重視并經(jīng)常缺少足夠的權威去完成一項交易。
對成功談判者進行比較是很有用途的。例如印度談判者，他們謙遜、耐心、尊重他人，與總是堅持強硬立場的美國談判者相比印度談判者更容易妥協(xié)。阿拉伯談判者與他國談判者相比一個很重要的不同是他們把自己置于中立地位，不認為自己屬于任何一方，因此相互之間極少發(fā)生直接對抗。成功的瑞典談判者是保守和謹慎的人，他們依據(jù)事實和詳細的信息處理問題。意大利談判者是精力充沛、富于表現(xiàn)的人，但與瑞典談判者相比他們缺乏坦率。
1.積極的心態(tài)。
以開放的心態(tài)積極參與和來自各國的生意人交往的機會，包括社交活動跨國經(jīng)貿活動具有高風險、高收益的特征，交易雙方都很注重降低交易成本。與國內貿易相比，大家在國際貿易中更加愿意與熟人做交易，因此一旦了解對方的文化背景，來自溝通障礙的風險就會顯著降低，生意成功的概率也就大幅度提高。除了在專業(yè)院校學習外，向多年從事對外貿易的業(yè)內人士學習是一條捷徑。如果對外貿易的數(shù)額較高，則有必要抽出時間系統(tǒng)地了解貿易伙伴。這篇談國際商務談判中的跨文化問題及溝通技巧的關鍵詞是國際商務,談判跨文化問題,溝通技巧,國的文化、語言和習俗等。
2.參加一些跨文化的培訓。
一些國際知名商學院等機構有國際溝通和商務談判的課程培訓。除了系統(tǒng)介紹有關知識外，學員來自不同的國家，參與者能夠接觸彼此的價值觀和文化傳統(tǒng)，增進相互的了解。還可以向專業(yè)談判方面的咨詢公司求助，提高跨文化談判的效率。
3.區(qū)分談判者個性和其他非文化因素的影響。
在交往中過度強調文化的差異反而有可能冒犯對方，被認為是不懂得國際慣例的生手。人們的行為還受到一些非文化因素的影響，如法律和知識。在實際交往過程中應對此加以區(qū)分，以免誤解對方。
4.以積極和開放的心態(tài)吸收外國文化中有益的內容，為自己所用。
每個國家的文化形成都具有其特定的社會范圍，仔細分析各種文化的成分并兼收并蓄，將及其有利于拓展的商務交往。
結論。
各種文化均有其特殊的適用范疇，群體決策和個體決策各有長短。全部合并各種文化的精髓并不切實際，每個人應尋找到適合自己秉性的文化或亞文化。同時，針對另一方談判者，要熟悉和尊重他們的文化和習慣。在跨文化溝通中，很多人都傾向于認為對方也用自己同樣的方式進行思維。正是這種錯誤的認識，常使跨文化商務談判難以順利進行。因為一席話或一篇文章，在甲種文化中認為符合邏輯的，在乙種文化的人看來不那么符合邏輯。因此，談判前收集有關情報(信息和資料)，才能采用相應的談判策略、方法，有針對性地制定相應的談判方案和計劃?？傊鐕勁械谋尘跋?，掌握一些異域文化架起了商務交往中溝通和理解的橋梁。
商務溝通與談判的心得篇十四
如果談判對象對企業(yè)很重要，而談判的結果對企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達到雙贏，如果談判對象對企業(yè)不重要，談判結果對企業(yè)也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣。如果談判對象對企業(yè)不重要，但談判結果對企業(yè)非常重要，那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判，要以最佳談判結果為導向。
2、充分了解談判對手。
對對手的了解越多，越能把握談判的主動權，要了解對手談判目的、心里底線、公司經(jīng)營情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習慣與禁忌等。
3、準備多套談判方案。
在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區(qū)，此時最好的辦法就是多準備幾套談判方案。
4、建立融洽的談判氣氛。
在談判之初，最好先找到一些雙方觀點一致的地方并表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達成共識的方向進展，當遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心，化解分歧。
談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現(xiàn)不該說的話，最好的方法就是提前設定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的。
6、語言表述簡練。
談判時語言要做到簡練，針對性強，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時表述清楚自己的信息，也可以穿插一些問句，引起對方的主動思考，增加注意力。
7、談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴。
在這種競爭性環(huán)境中，你說的話越多，對方會越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，讓對方把想說的都說出來，接下來你在反擊。善于傾聽還可以從對方的話語中發(fā)現(xiàn)對方的真正意圖，甚至是破綻。
溝通技巧。
技巧一：空瓶心態(tài)。無論我們有多大的成就，請別在每一次的溝通中都高高在上，因為誰也不希望就算自己真不如別人，而總是看或者聽別人指手畫腳的和自己談話。三人行，必有我?guī)熝?。降下姿態(tài)，以空瓶的想法要求自己，也許你是這個領域的專家，但別人也未必不會有你并不清楚的理解和經(jīng)驗，虛心，可以讓您的溝通更有效。
技巧二：溝通從心開始。前陣子徐崢導演了一部電影，一面反反復復強調走心。做事走心，溝通更要走心。你如果希望對方可以認可你的理論，同意你的觀念，乃至于最后為你的決策馬首是瞻。一個大大的前提就是你要用心對待與對方的這次溝通。怎么樣算走心，如何算用心，又怎么從心開始呢?我覺得，最簡單的方法就是，你每說一句話，感覺下這句是真心該說的，還是逢場作戲的客套話。慢慢地，你會更能說服人。
技巧三：好的溝通=執(zhí)行力。不要小看執(zhí)行力。好的執(zhí)行力會促使好的溝通。有的時候，影響和阻礙溝通的不是別的，正是執(zhí)行。例如，你的領導安排你個任務，讓你往東走，你接任務的時候說一定按照領導的要求完成?；剡^頭執(zhí)行的時候，覺得，領導是不是搞錯了，往東明明繞路，而且還比好走，不如走捷徑，于是往西走，還沒和領導說一聲。結果領導檢查任務的時候，你說正走捷徑，領導說誰告訴你的?你回答：覺得這么走近。是近的問題嗎?領導正等著你從那邊走順帶做一件別的事。小聰明壞了大事。執(zhí)行力很重要，會讓溝通更有效。
技巧四：聆聽。一次好的談判，更多的時候，是需要你在該說的時候說話。其實，更仔細的聆聽，讓你的談判對向更快的進入角色，你只要靜靜聆聽，會有意想不到的收獲。讓對方覺得你真的很在意他說什么，他也一定會這樣對你。
技巧五：充分準備。無論要和誰談判，談判什么，只要是商務談判，就離不開一次充足的準備。正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。了解下客戶需要什么，想要了解什么，我該怎么對待，有沒有我無法回答的硬傷等等?？傊瑸榱四阏勁谐晒?，請準備充分。
技巧六：學會總結。每次談判過后，總會有不完善，或者自己不滿意，亦或者自己處理的好的地方，那么別吝惜筆墨，把這些細節(jié)記錄下來，總結好，讓自己可以在每一次經(jīng)驗后，更好，更快的成長。
溝通方式。
第一種溝通方式是：剛式溝通。
剛式溝通也叫強硬式溝通，強硬式溝通一般是具有談判優(yōu)勢的一方經(jīng)常使用的方式。我跟沃爾瑪談全球采購談了一年，跟很多的采購員、采購經(jīng)理、采購總監(jiān)接觸發(fā)現(xiàn)他們都有一個特點：強硬他們的強硬表現(xiàn)在三板，臉是板的、表情是板的、語言是板的。你和他們溝通既憋氣不舒服，好在我的心理素質比較強，我也想了很多方法來對付他們。我考慮他們這樣做是給供應商一個嚇馬威，這只是猜測但沒有確定。后來我在一個年會上，見到了沃爾瑪?shù)牟少徔偙O(jiān)。我就問他：“你們的女采購人員都那么漂亮，怎么都板著個臉，連個笑容都沒有。你們在一起工作不累呀?”他看了我一眼明白了我的真實用意，說：“看你這么真誠的份上我告訴你，但你必須要喝三杯酒?！蔽倚南氩痪褪侨茊幔谑俏液攘巳?。他說：“我們在一起不累，她們都很開朗的，為什么對你們沒有微笑呢?這是我們的談判策略，她們的三板都是經(jīng)過訓練的。如果她們給你們好臉色，你們肯定抬高你們的價格?！蔽艺f呢那么漂亮的姑娘不會笑那不是有病嗎?所以銷售人員去見采購商時他們態(tài)度不好，你不能有壓力因為這是他們的策略。
如果對方是具有優(yōu)勢的采購方，他們可以應用剛式的溝通方式，那銷售方或者處于弱勢的一方，要不要使用這種溝通方式呢?有很多的銷售人員認為在和采購商談判的時候不應該強硬，這種認識是片面的，你光討好客戶，客戶不一定領你的情。即使知道要強硬，但有的時候就是強硬不起來。
作為弱勢方怎么使用剛式溝通呢?要使用這種方式有一個前提條件，就是對方對你方的產(chǎn)品和服務比較感興趣，如果他們沒有任何興趣你的強硬就沒有什么意義了。這個條件達到了，我們在使用這種溝通方式的時候還要注意三個事項：第一，在強硬的時候要有底氣，說話要斬釘截鐵，不能唯唯諾諾;第二，在強硬的時候要客觀，要有“柱子”的支持;第三，在強硬的時候最好要兩個人配合，你強硬另外一個人要打圓場，以免不可收拾。
第二種溝通方式是：柔式溝通。
柔式溝通就是站在對方的角度說話，這種溝通方式會讓對方感覺到愉快，這種方式可以使談判的氛圍更加---，也可以打破僵局讓談判進行下去。這種溝通方式一般包括：關心對方、主動讓步、講笑話。我給沃爾瑪談判的時候，他們總是沒什么笑容，總是很強勢，我也不愿意退步，很多時候談判就僵在那里很難進行下去。為了改變這樣的氛圍我想了一個招，我們公司有一個員工工作不努力，能力不怎么樣，但他有一個優(yōu)點好笑，他長的好笑說話也好笑，有點像馮鞏，我就把他拉過去談判。在談不下去的時候就讓他講笑話，每次都能讓對方笑的前仰后合。自從用了他以后談判容易多了。
第三種是：柔中帶剛式的溝通。
這種溝通方式是我們經(jīng)常要用的也是必備的溝通方式。這種溝通方式是先同意，再認同，最后提出異議。比如你在推銷某種產(chǎn)品，客戶說：“你的價格太高了?！边@時如果你和對方進行爭辯或說服，來證明你們的價格不高，這種溝通方式是很難讓談判進行下去的。如果你回答說：“我們的價格是高了，”然后就沒下文了，這種溝通方式也很難讓談判進行下去。以上的兩種溝通方式太單一了，通過柔中帶剛的溝通方式來解決這個問題。我們可以說：“是的，我非常理解你的感受。因為很多人在第一次聽到這個價格時也是這么說的?？晌易屑毜慕o他們分析一下我們的產(chǎn)品和價格，他們總是會發(fā)現(xiàn)，就當前的市場情況來說，我們的性價比是最為合理的?！比缒闳ッ嬖囈环莨ぷ鳎瑢Ψ降娜肆Y源經(jīng)理告訴你：“我感覺你的行業(yè)經(jīng)驗不足?！蹦憧梢哉f：“是的，我完全理解你的擔憂，可我認為我的工作經(jīng)歷和我的能力非常適合你招聘的這個職位，我能不能給你詳細的解釋一下?！蔽覀冞@種回答方式比直接回答效果要好得多。
要用好這種溝通方式要分三步：
第一步就是回答“是的”，先同意對方的觀點;。
第二步是認同，就是告訴他，他有這樣的想法是正常的;。
第三步再提出你的異議。
如果對方說：“你們的產(chǎn)品一看就是劣質產(chǎn)品?！蔽覀兓卮鹫f：“是的，很少的人有這樣的想法，不過我一看你就是一個非常愛開玩笑的人。”你跟一家企業(yè)的老板談生意，剛到老板的辦公室老板就說：“一看你就是一個---詐的人，我沒時間給你談?！蹦憧梢赃@樣告訴對方：“是的，有很多人看到我都有這樣的想法，但他們和我接觸后都不愿意找別的供應商了?！蓖ㄟ^上面的案例我們可以看出，這種溝通方式既可以扭轉相互對抗的局面，也可以對對方的錯誤觀點進行還擊。
商務溝通與談判的心得篇十五
問答的過程中，有兩種心理假設。一是問話人的，一是答話人的。答話人應換位思考，依照問話人的心理假設回答，而不要考慮自己的心理假設。
點到為止，對于不能正面回答的問題，不做徹底的回答。
比如你是個推銷員，正在推銷一部洗衣機，應門的人問你價錢多少?
你不能照實回答，你可以閃爍其詞說：“先生，我相信你會對價格很滿意的。請讓我把這部洗衣機和其他洗衣機不同的特殊性能說明一下好嗎?我相信你會對這部洗衣機感興趣的。”
答復問題時要特別注意不讓對方抓住某一點繼續(xù)發(fā)問。
假如你在答復問題時確實出現(xiàn)了漏洞，也要設法淡化對方追問的興致，可用這樣的答復堵住對方的口：“這個問題容易解決，但現(xiàn)在還不是時候。”“現(xiàn)在討論這個問題為時還早。”“這是一個暫時無法回答的問題?！?BR> 俗話說：聽了很多大道理，卻依然過不好這一生。紙上得來終覺淺，要想熟練運用語言表達藝術，需要在實際商務活動中不斷付諸實踐，并不斷反省自己、總結經(jīng)驗和得失。
商務溝通與談判的心得篇十六
溝通是商務談判活動的中心活動。而在圓滿的交談活動中，遵守溝通禮儀占十分重要的作用。下面本站小編整理了商務談判中的溝通禮儀，供你閱讀參考。
1、尊重對方，諒解對方。
在交談活動中，只有尊重對方，理解對方，才能贏得對方感情上的接近，從而獲得對方的尊重和信任。因此，談判人員在交談之前，應當調查研究對方的心理狀態(tài)，考慮和選擇令對方容易接受的方法和態(tài)度;了解對方講話的習慣、文化程度、生活閱歷等因素對談判可能造成的種種影響，做到多手準備，有的放矢。交談時應當意識到，說和聽是相互的、平等的，雙方發(fā)言時都要掌握各自所占有的時間，不能出現(xiàn)一方獨霸的局面。
2、及時肯定對方。
在談判過程中，當雙方的觀點出現(xiàn)類似或基本一致的情況時，談判者應當迅速抓住時機，用溢美的言詞，中肯的肯定這些共同點。贊同、肯定的語言在交談中常常會產(chǎn)生異乎尋常的積極作用。當交談一方適時中肯地確認另一方的觀點之后，會使整個交談氣氛變得活躍、和諧起來，陌生的雙方從眾多差異中開始產(chǎn)生了一致感，進而十分微妙地將心理距離接近。當對方贊同或肯定我方的意見和觀點時，我方應以動作、語言進行反饋交流。這種有來有往的雙向交流，易于雙方談判人員感情融洽，從而為達成一致協(xié)議奠定良好基礎。
3、態(tài)度和氣，語言得體。
交談時要自然，要充滿自信。態(tài)度要和氣，語言表達要得體。手勢不要過多，談話距離要適當，內容一般不要涉及不愉快的事情。
4、注意語速、語調和音量。
在交談中語速、語調和音量對意思的表達有比較大的影響。
交談中陳述意見要盡量做到平穩(wěn)中速。在特定的場合下，可以通過改變語速來引起對方的注意，加強表達的效果。一般問題的闡述應使用正常的語調，保持能讓對方清晰聽見而不引起反感的高低適中的音量。
談判的語言要針對性強。
在商務談判中，雙方各自的語言，都是表達自己的愿望和要求的，因此談判語言的針對性要強，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語言，會使對方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。
針對不同的商品，談判內容，談判場合，談判對手，要有針對性地使用語言，才能保證談判的成功。例如：對脾氣急躁，性格直爽的談判對手，運用簡短明快的語言可能受歡迎;對慢條斯理的對手，則采用春風化雨般的傾心長談可能效果更好。在談判中，要充分考慮談判對手的性格、情緒、習慣、文化以及需求狀況的差異，恰當?shù)厥褂冕槍π缘恼Z言。
談判中表達方式要婉轉。
談判中應當盡量使用委婉語言，這樣易于被對方接受。比如，在否決對方要求時，可以這樣說：“您說的有一定道理，但實際情況稍微有些出入”然后再不露痕跡地提出自己的觀點。這樣做既不會有損了對方的面子，又可以讓對方心平氣和地認真傾聽自己的意見。
其間，談判高手往往努力把自己的意見用委婉的方式偽裝成對方的見解，提高說服力。在自己的意見提出之前，先問對手如何解決問題。當對方提出以后，若和自己的意見一致，要讓對方相信這是他自己的觀點。在這種情況下，談判對手有被尊重的感覺，他就會認為反對這個方案就是反對他自己，因而容易達成一致，獲得談判成功。
談判形勢的變化是難以預料的，往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應變能力，與應急手段相聯(lián)系，巧妙地擺脫困境。當遇到對手逼你立即作出選擇時，你若是說："讓我想一想"，"暫時很難決定"之類的語言，便會被對方認為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢。此時你可以看看表，然后有禮貌地告訴對方："真對不起，9點鐘了，我得出去一下，與一個約定的朋友通電話，請稍等五分鐘。"于是，你便很得體地贏得了五分鐘的思考時間。
恰當?shù)厥褂脽o聲語言。
商務談判中，談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發(fā)音器官來表達的無聲語言，往往在談判過程中發(fā)揮重要的作用。在有些特殊環(huán)境里，有時需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。
商務溝通與談判的心得篇十七
1、要以集體利益為重，團體作戰(zhàn)，不論什么決定，沒有團隊的共識與合作，一個人的能力很難完成。首先要取得隊友的支持，傾聽并考慮其他隊友的意見。不要擅自做主。
2、在談判中要采取靈活的談判方式，軟硬兼施，必要時用強硬的.態(tài)度。
3、采用橫向談判方式，一個問題談不下來，就應想盡一切辦法，轉移話題，洽談其他方面的問題，必要時采取停止談判。
4、明白雙贏不是雙方平均得利，而是各取所需。雙贏的條件是：各自有對方需要或必要的東西。
在這門課中學到了很多，但還是有很多的不足，但是這門實踐性和實用性極強的學科，在書本上是學不完談不盡的。最主要的是考慮問題不全面，沒有經(jīng)驗是一個原因，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰(zhàn)性的東西消化于實際;再者，要細心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細節(jié)，很重要但卻很容易忽視;最后，就是深刻體會到今日事，今日畢。學習是循序漸進的過程，重在積累，而不能想一蹴而就。
商務溝通與談判的心得篇十八
本次的商務談判實習，使我受益良多。首先就是讓我明白了一個團隊的重要性，個人的發(fā)展離不開團隊。其次，通過商務談判實習，使我對談判有了更深刻的理解，這也為以后打下了良好的基礎。最后，通過對商務談判的實習也更加磨練了自我，增加了個人經(jīng)歷和閱歷，學會了如何與團隊合作與分享。
我在此次談判中所扮演的角色是河南第一建筑集團有限責任工程的技術總監(jiān)。技術總監(jiān)一般負責一個企業(yè)的技術管理體系的建設和維護，制定技術標準和相關流程，能夠帶領和激勵自己的團隊完成公司賦予的任務，實現(xiàn)公司的技術管理和支撐目標，為公司創(chuàng)造價值!一個好的技術總監(jiān)不僅要自身具有很強的技術管理能力，同時，也要有很強的技術體系建設和團隊管理的能力，要對企業(yè)所在行業(yè)具有深入理解，對行業(yè)技術發(fā)展趨勢和管理現(xiàn)狀具有準確的判斷。同時作為一個技術總監(jiān)，我認為不僅要對本公司的產(chǎn)品感興趣，非常了解，還要博覽其他公司的產(chǎn)品，不斷創(chuàng)新，努力奮斗，為公司作出更大的貢獻。
作為一個技術總監(jiān)，我在這幾天的實習過程中，通過對各個鋼鐵產(chǎn)品公司的產(chǎn)品與技術的對比，讓我明白了，作為一個技術總監(jiān)，對公司的產(chǎn)品富有重要責任，一個公司的產(chǎn)品質量必須合格，技術人員必須認真負責，技術的重要性對公司非常重要。同時也讓我明白了，溝通的重要性，一個優(yōu)秀的技術人員不僅需要過硬的技術，還必須有良好的溝通能力，協(xié)調各個部門，才能順利的發(fā)展產(chǎn)品，才能更好的研發(fā)出更好的產(chǎn)品。
理，財務總監(jiān)，采購部部長，總經(jīng)理助理，法律顧問和技術總監(jiān)，大家這個團隊努力合作，各有分工，且分工明確，通過大家不懈的努力，通過資料不斷的匯總，然后大家在一起不斷的修改，再努力，技術分析報告，采購策劃書，合同等資料相互總結，最終形成了一份完美的談判策劃書。
我們這個團隊充分發(fā)揚了團隊精神，通過實習讓我明白了團隊精神的意義和重要性，在一個組織或部門之中，團隊合作精神顯得尤為重要，在一個組織之中，很多時候，合作的成員不是我們能選擇得了的，所以，很可能出現(xiàn)組內成員各方面能力參差不齊的情況，如果作為一個領導者，此時就需要很好的凝聚能力，能夠把大多數(shù)組員各方面的特性凝聚起來，同時也要求領導者要有很好地與不同的人相處與溝通的能力。要加強與他人的合作，首先就必須保證集體成員是忠誠的，有責任心的，有意志力的，而且，還要有著對于自身團隊的榮譽感，使命感。必須信任團隊的所有成員，彼此之間要開誠布公，互相交心，做到心心相印，毫無保留;要與團隊的每一個成員緊密合作，直到整個團體都能緊密合作為止;分析每一個成員完成工作的動機，分析他們的能力，針對我們每個人的問題，集思廣議，多聽聽大家的建議，同時，我們相互談論，談判工作上工作上對大家有一定要求，做好團隊成員之間的溝通和協(xié)調工作，使整個團隊像一臺機器一樣，有條不紊地和諧運轉。
所以，學會與他人合作，發(fā)揮團隊精神在具體生活中的運用，可以使我們團隊收到事半功倍的效果，使我們的談判工作更加良好地向前發(fā)展。也為談判做了更好的準備。
這次談判準備及談判過程中雖然我們遇到了許多問題，但是最終我們都客服了困難圓滿的完成了工作，商務談判前期收集材料，匯總資料，分析材料。談判中期，我們認真準備談判資料以及談判中可能出現(xiàn)的問題等其他情況，最終談判中，我們完美的表現(xiàn)及出色的談判能力，讓我覺得我們是在真正的談判，同時也對談判成功充滿了信心，我們這個團隊及團隊里的每一個人都為談判做足了充分的準備，我知道我們的談判一定會成功的。
本次商務談判，雖然只有一周的時間，但是商務談判讓每一個學生都有許多收獲，這次商務談判鍛煉了大家團隊意識和大家的團隊合作精神，同時，也鍛煉和考驗了評委們，鍛煉了大家的協(xié)作精神，合作意識。商務談判實習，讓我收獲許多，收益良多。
商務溝通與談判的心得篇一
（1）談判開始時，要先討論容易解決的問題，然后再討論容易引起爭論的問題。
（2）如果能把正在爭論的問題和已經(jīng)解決的問題連成一氣，就較有希望達成協(xié)議。
（3）雙方彼此的期望和雙方談判的結果有著密不可分的關系，伺機傳遞消息給對方，影響對方的意見，進而影響談判的結果。
（4）假如同時有兩個訊息要傳遞給對方，其中一個是較悅人心意的，另外一個較不合人意；則該先讓他知道那個較能悅心的消息。
（5）強調雙方處境的相同要比強調彼此處境的差異，更能使對方理解和接受。
（6）強調合同中有利于對方的條件，這樣才能使合同較易簽訂。
（7）先透露一個使對方好奇而感興趣的消息，然后再設法滿足他的需要。這種訊息不能帶有威脅性，否則對方就不會接受了。
（8）說出一個問題的兩面，比單說出一面更有效。
（9）等討論過程中對方提出反對意見后，再提出你的意見。
（10）通常聽話的人比較記得對方所說的頭尾部分，中間部分則比較不容易記清楚。
（11）結尾要比開頭更能給聽話者深刻的印象。
（12）與其讓對方做結論，不如先由自己清楚地陳述出來。
（13）重復地說明一個消息，更能促使對方了解和接受。
商務溝通與談判的心得篇二
商務談判是現(xiàn)代商業(yè)中不可或缺的一環(huán)，其中有效的溝通是成功達成協(xié)議的關鍵因素之一。通過多年的商務談判經(jīng)驗，我總結出以下五個方面的心得體會，希望對大家在商務談判中的溝通能夠起到一定的指導作用。
首先，建立良好的溝通基礎是成功商務談判的關鍵。在商務談判的前期，雙方應該加強對彼此的了解，建立起互相信任的關系。這可以通過相互交流、共進晚餐等形式來實現(xiàn)。在這個過程中，我們需要尊重對方的文化背景和思維方式，并逐漸發(fā)現(xiàn)彼此的共同語言。只有在建立了良好的溝通基礎之后，雙方才能更加順利地展開后續(xù)的商務談判。
其次，合理安排時間是有效商務談判的保障。在商務談判中，雙方的時間都非常寶貴。因此，在商務談判之前，我們應該提前做好時間規(guī)劃，合理安排每個環(huán)節(jié)的時間，避免無謂的拖延，確保每個議題都能夠得到充分的討論和解決。如果商務談判過程中出現(xiàn)拖延，我們需要及時調整計劃，尋找解決方案，確保談判的順利進行。
第三，用簡潔明了的語言進行溝通是商務談判的基本要求。商務談判往往需要討論復雜的問題，因此，在溝通中我們要盡量使用簡潔明了的語言，避免使用過多的行話或術語，以免造成雙方的理解障礙。此外，我們還需要注重語速和語調的把握，盡量做到語言準確、清晰，以提高溝通的效果。同時，我們還要注意傾聽對方的意見，合理利用溝通工具，比如PPT等，來幫助雙方更好地理解彼此的立場和觀點。
第四，注重非語言溝通的力量也是商務談判中不可忽視的要素。除了語言溝通外，非語言溝通也是一個非常重要的因素。通過身體語言、面部表情和手勢等方式，我們可以傳遞更加直觀和豐富的信息。在商務談判中，我們要注重表達自己的自信和專業(yè)素養(yǎng)，同時也要仔細觀察對方的非語言信號，以更好地理解和回應對方的需求和意見。通過合理運用非語言溝通的技巧，我們可以更加精準地實現(xiàn)商務談判的目標。
最后，建立長期合作伙伴關系是商務談判的最終目標。商務談判不僅僅是為了一次性的交易，更是為了建立長期穩(wěn)定的合作伙伴關系。在商務談判中，我們要注重積累信任，保持誠信和公正，將雙方的利益融入到談判結果之中，以建立雙贏的合作模式。此外，我們還需要積極主動地與合作伙伴保持聯(lián)系，定期溝通和交流，及時解決合作中的問題，以確保合作關系的深入發(fā)展。
總之，商務談判中的有效溝通是取得成功的關鍵之一。通過建立良好的溝通基礎、合理安排時間、用簡潔明了的語言進行溝通、注重非語言溝通的力量以及建立長期合作伙伴關系，我們可以更好地實現(xiàn)商務談判的目標，取得更大的成功。在今后的商務談判中，我將繼續(xù)努力，進一步完善自己的溝通技巧，為達成更加理想的談判結果而不懈努力。
商務溝通與談判的心得篇三
4、價格與成本分析的方法 5、買賣雙方的開價原理 6、“需求-batna”評估模型 7、用“分解法”測算對方底價 8、“相機合同”及“認知對比原理” 9、“決策樹”和“沉錨效應” 10、“釜底抽薪”戰(zhàn)術與“紅鯡魚策略”
四、價格杠桿原理與蹺蹺板效應 五、談判十要/十不要
第三講：談判兵法、戰(zhàn)術與運用
七、攻堅戰(zhàn)之打虛頭八、用“認知對比法”降低對方戒備
九、用“沉錨理論”縮小談判范圍 十、用“相機合同”解決相互爭端 案例分析與討論
第四講：各自議價的技巧與方法 一、各自議價模型
商務溝通與談判的心得篇四
有些有經(jīng)驗的商務談判人員，往往是先提出一些看上去很一般，并且比較容易回答的問題，而這個問題恰恰是隨后所要提出的比較重要的問題的前奏。這時，如果對方思想比較松懈，突然面對我們所提出的較為重要的問題，其結果往往是使對方措手不及，收到出其不意之效。因為，對方很可能在回答無關緊要的問題時即已暴露其思想，這時再讓對方回答重要問題，對方只好自成體，按照原來的思路來回答問題，或許這個答案正是我們所需要的。
第二，商務談判在對方發(fā)言時，如果我們腦中閃現(xiàn)出疑問，千萬不要中止傾聽對方的談話而急于提出問題，這時我們可先把問題記錄下來，等待對方講完后，有合適的時機再提出問題。
在傾聽對方發(fā)言時，有時會出現(xiàn)馬上就想反問的念頭，切記這時不可急于提出自己的看法，因為這樣做不但影響傾聽對方其下文，而且會暴露我方的意圖，這樣可能對方會馬上調整其后邊的講話內容，從而使我們可能毛掉本應獲取的信息。
第三，商務談判要避免提出那些可能會阻礙對方讓步的問題，這些問題會明顯影響談判效果。事實上，這類問題往往會給談判的結局帶來麻煩。提問時，不僅要考慮自己的退路，同時也要考慮對方的退路，要把握好時機和火候。
第四，商務談判如果對方的答案不夠完善，甚至回避不答，這時不要強迫地問，而是要有耐心和毅力等待時機到來時，再繼續(xù)追問，這樣做以示對對方的尊重，同時再繼續(xù)回答對方問題也是對方的義務和責任，因為時機成熟時，對方也不會推卸。
第五，商務談判在適當?shù)臅r候，我們可以將一個已經(jīng)發(fā)生，并且答案也是我們知道的問題提出來，驗證一下對方的誠實程度，以及其處理事物的態(tài)度。同時，這樣做也可給對方一個暗示，即我們對整個交易的行情是了解的，有關對方的信息我們也是掌握很充分的。這樣做可以幫助我們進行下一步的合作決策。
第六，商務談判即不要以法官的態(tài)度來詢問對方，也不要問起問題來接連不斷。要知道像法官一樣詢問談判對方，會造成對方的敵對與防范的心理和情緒。因為雙方談判絕不等同于法庭上的審問，需要雙方心平氣和地提出和回答問題，另外，重復連續(xù)地發(fā)問往往會導致對方的厭倦、乏味而不愿回答，有時即使回答也是馬馬虎虎，甚至會出現(xiàn)答非所問。
第七，商務談判提出問題后應閉口不言，專心致志地等待對方作出回答。通常的作法是，當我們提出問題后，應閉口不言，如果這時對方也是沉默不語，則無形中給對方施加了一種壓力。這時，我們保持沉默，由于問題是由我們提出，對方就必須以回答問題的方式打破沉默，或者說打破沉默的責任將由對方來承擔。這種發(fā)問技巧必須掌握。
第八，商務談判要以誠懇的態(tài)度來提出問題。當直接提出某一問題而對方或是不感興趣，或是態(tài)度謹慎而不愿展開回答時，我們可以轉換一個角度，并且用十分誠懇的態(tài)度來問對方，以此來激發(fā)對方回答的興趣。實踐證明，這樣做會使對方樂于回答，也有利于談判者彼此感情上溝通，有利于談判的順利進行。
第九，商務談判注意提出問題的句式應盡量簡短。在商務談判過程中，提出問題的句式越短越好，而由問句引出的回答則是越長趣好。因此，我們應盡量用簡短的句式來向對方提問。因為當我們提問的話比對方回答的話還長時，我們就將處于被動的地位，顯然這種提問是失敗的。
商務談判中的溝通技巧：四種溝通技巧
1.添加一些人情味。有時，當我們討論商業(yè)模式時，我們會忘記將這個過程人性化。忘記這個可能是有害的，因為沒有人愿意感到“我們是不重要的”或者“我們的聲音沒有被聽到”。
總部設在佛羅里達州的營銷機構pontes集團的總裁和首席發(fā)言人lais pontes解釋說：“有時，我們忘了添加一些人情味。比如你說話之前應該記得傾聽，然后你就可以很好地迎合對方的特定需求，闡述你的產(chǎn)品價值。一個成功的談判代表會創(chuàng)造一種環(huán)境，而在這種環(huán)境下雙方都可以快樂地進行對話?！?BR> 2.愿意放棄。要有勇氣從談判桌旁離開，表示你說到做到。成功的創(chuàng)業(yè)者知道什么事情不值得自己浪費時間。如果你覺得有人是想低價拿下你，那么為了保持你的業(yè)務完整性，你就需要知道什么時候應該停止談判。
“放棄談判可能很難，但有時候，這樣做可能會使你明白自己究竟想要什么。”總部設在紐約的公關機構socialfly的聯(lián)合創(chuàng)始人stephanie abrams和courtney spritzer說。如果有人是真心想要和你一起合作，那么他們會用合適的方法來實現(xiàn)這個目標。
3.明白哪些地方對你來說是沒有商量余地的。生意就像是約會。在你進入談判之前，你必須要知道你的決定性標準，或者關于你的商業(yè)模式什么事情是絕對沒有商量余地的。我可以以自身經(jīng)驗告訴你，人們總是會提供建議，試圖改變你正在做的事。有時他們的意見是有價值的;有時則不是。
stephanie abrams和courtney spritzer解釋，有時談判需要妥協(xié)。試著搞清楚，對對方來說是什么最重要的，對你來說什么又是最重要的。確定是否有一種雙方能夠互惠互利的方式，然后在最不重要的細節(jié)上做出讓步。
4.與不想改變你的人一起合作。sheayeleen是一個有社會意識的皮膚護理公司，它的創(chuàng)始人rahama wright說得好：“與這樣的人談判是很重要的：這樣的人能夠看到你正在做的事情的價值，并且把你視作一個合作伙伴——而不是他們可以利用的人?！?BR> 尤其是你剛剛開始從事一番事業(yè)的時候，作為處于劣勢的一方，你不能讓別人利用你。你必須記住自己的價值。
商務溝通與談判的心得篇五
首先做出讓步的談判者在心理上往往處于劣勢，他們常會使自己在未獲得較有利的結果時就結束談判。如果你被迫要首先做出讓步，你就要確保你的讓步必須建立在你得到一些回報的基礎上。
提供一個基本原理幫助對方做出讓步
在做出讓步時，讓步的一方會遭受既喪失立場又損失面子的雙重壓力。有經(jīng)驗的湯臣倍健減肥藥談判者在試圖克服那些已察覺的不利因素時，會設計好怎么才能幫助對方實現(xiàn)讓步，并為他們提供一個做出讓步的基本原理。比如，為他們的讓步盡量保守秘密等。
重復對手的提議
當對方做出讓步時，大聲重復他們的提議、意在對他們的提議加以強調，使對方一言既出，一馬難追。
密切觀察
試探地提出你的讓步
在談判中要避免過早地做出承諾湯臣倍健銷售量，不要在沒有預見到長期或短期后果前就做出讓步。正確的做法是試探地提示你的讓步，然后密切觀察對方對你的提議的反應(口頭的或書面的)?？蓞⒖嫉恼f法如:“假如我……你會怎么說?”
交換讓步—懇求交換
不管什么時候，都要充分利用社會互惠的習俗，即在提出你的讓步的同時，要求對方也做出相應的讓步。
讓步不能過于頻繁
盡管高明的談判者都清楚談判中決不能輕易向對手讓步，但他們同時也很清楚，一點讓步也沒有那就不叫談判了。實際上，關鍵的問題不在于要不要讓步，而在于怎樣讓步。讓步無非涉及兩個問題，一個是讓步的幅度，一個是讓步的次數(shù)。一般來說，讓步的幅度不能過大，讓步的次數(shù)不能過多，適度的讓步才最容易取得成功。因為如果讓步的幅度過大，或者過于頻繁，就會輕易暴露自己的談判底線，使湯臣倍健產(chǎn)品陷于被動中。
商務溝通與談判的心得篇六
在商業(yè)活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判。我們需要根據(jù)談判對象與談判結果的重要程度來決定談判時所要采取的態(tài)度。
如果談判對象對企業(yè)很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內容與結果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進行談判，即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對于以后的合作會更加有力。
如果談判對象對企業(yè)很重要，而談判的結果對企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達到雙贏，將雙方的矛盾轉向第三方，比如市場區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對方去開發(fā)新的市場，擴大區(qū)域面積，，將談判的對立競爭轉化為攜手競合。
如果談判對象對企業(yè)不重要，談判結果對企業(yè)也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。
如果談判對象對企業(yè)不重要，但談判結果對企業(yè)非常重要，那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結果為導向。
談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結果。
在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區(qū)，此時最好的辦法就是多準備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒有達成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向對方的妥協(xié)是否偏移了最初自己設定的框架，這樣就不會出現(xiàn)談判結束后，仔細思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過了預計承受的范圍。
在談判之初，最好先找到一些雙方觀點一致的地方并表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達成共識的方向進展，而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心，化解分歧。
也可以向對方提供一些其感興趣的商業(yè)信息，或對一些不是很重要的問題進行簡單的探討，達成共識后雙方的心里就會發(fā)生奇妙的改變。
正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務談判中這一點尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動權，就好像我們預先知道了招標的底價一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。
了解對手時不僅要了解對方的談判目的、心里底線 等，還要了解對方公司經(jīng)營情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習慣等方面的矛盾，對談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競爭對手的情況。比如，一場采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點的合作方式，那么將很容易達成協(xié)議。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來，讓對手知道，我們是知道底細的，同時暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略。
談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現(xiàn)不該說的話，但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯，哪最好的方法就是提前設定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設下的陷阱或舞曲中。
在商務談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式，盡可能讓自己的語言變得簡練，否則，你的關鍵詞語很可能會被淹沒在拖拉繁長，毫無意義的語言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會很費勁。同樣的道理，我們人類接收外來聲音或視覺信息的特點是：一開始專注，注意力隨著接受信息的增加，會越來越分散，如果是一些無關痛癢的信息，更將被忽略。
因此，談判時語言要做到簡練，針對性強，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時表述清楚自己的信息，如果要表達的是內容很多的信息，比如合同書、計劃書等，那么適合在講述或者誦讀時語氣進行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問句，引起對方的主動思考，增加注意力。在重要的談判前應該進行一下模擬演練，訓練語言的表述、突發(fā)問題的應對等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語言，這樣不僅無法有效表達自己的意圖，更可能使對方產(chǎn)生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點，區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別，前者是語言表述雖然緩慢，但字字經(jīng)過推敲，沒有廢話，而這樣的語速也有利于對方理解與消化信息內容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢壓住對方，往往事與愿違，多數(shù)結果不會很理想。
商務談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質就是一種博弈，一種對抗，充滿了火藥味。這個時候雙方都很敏感，如果語言過于直率或強勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務談判時要在雙方遇到分歧時面帶笑容，語言委婉的與對手針鋒相對，這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。
商務談判中并非張牙舞爪，氣勢奪人就會占據(jù)主動，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對方所引導，心思不被對方所洞悉的方式更能克制對手。致柔者長存，致剛者易損，想成為商務談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。
談判活動表面看來沒有主持人，實則有一個隱形的主持人存在著，不是你就是你的對手。因此，要主動爭取把握談判節(jié)奏、方向，甚至是趨勢的。主持人所應該具備的特質是：語言雖不多，但是招招中的，直擊要害，氣勢雖不凌人，但運籌帷幄，從容不迫，不是用語言把對手逼到懸崖邊，而是用語言把對手引領到崖邊。并且，想做談判桌上的主持人就要體現(xiàn)出你的公平，即客觀的面對問題，尤其在談判開始時尤為重要，慢慢對手會本能的被你潛移默化的引導，局勢將向對你有利的一邊傾斜。
在談判中我們往往容易陷入一個誤區(qū)，那就是一種主動進攻的思維意識，總是在不停的說，總想把對方的話壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以占據(jù)談判主動，其實不然，在這種競爭性環(huán)境中，你說的話越多，對方會越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠占了總的談話時間，對方也有一肚子話想說，被壓抑下的結果則是很難妥協(xié)或達成協(xié)議。反之，讓對方把想說的都說出來，當其把壓抑心底的話都說出來后，就會像一個泄了氣的皮球一樣，銳氣會減退，接下來你在反擊，對手已經(jīng)沒有后招了。更為關鍵的是，善于傾聽可以從對方的話語話語中發(fā)現(xiàn)對方的真正意圖，甚至是破綻。
孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說過：“到達目標的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標，只會引起對方的警覺與對抗。應該通過引導對方的思想，把對方的思維引導到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對方主動替你說出你想聽到的答案。反之，越是急切想達到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。
商務溝通與談判的心得篇七
談判形勢的變化是難以預料的，往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應變能力，與應急手段相聯(lián)系，巧妙地擺脫困境。商務談判中的溝通技巧有哪些?下面本站小編整理了商務談判中的溝通技巧，供你閱讀參考。
第一，應該預應準備好問題，最好是一些對方不能夠迅速想出適當答案的問題，以期收到意想不到的效果。同時，預先有所準備也可預防對方反問。
有些有經(jīng)驗的商務談判人員，往往是先提出一些看上去很一般，并且比較容易回答的問題，而這個問題恰恰是隨后所要提出的比較重要的問題的前奏。這時，如果對方思想比較松懈，突然面對我們所提出的較為重要的問題，其結果往往是使對方措手不及，收到出其不意之效。因為，對方很可能在回答無關緊要的問題時即已暴露其思想，這時再讓對方回答重要問題，對方只好自成體，按照原來的思路來回答問題，或許這個答案正是我們所需要的。
第二，商務談判在對方發(fā)言時，如果我們腦中閃現(xiàn)出疑問，千萬不要中止傾聽對方的談話而急于提出問題，這時我們可先把問題記錄下來，等待對方講完后，有合適的時機再提出問題。
在傾聽對方發(fā)言時，有時會出現(xiàn)馬上就想反問的念頭，切記這時不可急于提出自己的看法，因為這樣做不但影響傾聽對方其下文，而且會暴露我方的意圖，這樣可能對方會馬上調整其后邊的講話內容，從而使我們可能毛掉本應獲取的信息。
第三，商務談判要避免提出那些可能會阻礙對方讓步的問題，這些問題會明顯影響談判效果。事實上，這類問題往往會給談判的結局帶來麻煩。提問時，不僅要考慮自己的退路，同時也要考慮對方的退路，要把握好時機和火候。
第四，商務談判如果對方的答案不夠完善，甚至回避不答，這時不要強迫地問，而是要有耐心和毅力等待時機到來時，再繼續(xù)追問，這樣做以示對對方的尊重，同時再繼續(xù)回答對方問題也是對方的義務和責任，因為時機成熟時，對方也不會推卸。
第五，商務談判在適當?shù)臅r候，我們可以將一個已經(jīng)發(fā)生，并且答案也是我們知道的問題提出來，驗證一下對方的誠實程度，以及其處理事物的態(tài)度。同時，這樣做也可給對方一個暗示，即我們對整個交易的行情是了解的，有關對方的信息我們也是掌握很充分的。這樣做可以幫助我們進行下一步的合作決策。
第六，商務談判即不要以法官的態(tài)度來詢問對方，也不要問起問題來接連不斷。要知道像法官一樣詢問談判對方，會造成對方的敵對與防范的心理和情緒。因為雙方談判絕不等同于法庭上的審問，需要雙方心平氣和地提出和回答問題，另外，重復連續(xù)地發(fā)問往往會導致對方的厭倦、乏味而不愿回答，有時即使回答也是馬馬虎虎，甚至會出現(xiàn)答非所問。
第七，商務談判提出問題后應閉口不言，專心致志地等待對方作出回答。通常的作法是，當我們提出問題后，應閉口不言，如果這時對方也是沉默不語，則無形中給對方施加了一種壓力。這時，我們保持沉默，由于問題是由我們提出，對方就必須以回答問題的方式打破沉默，或者說打破沉默的責任將由對方來承擔。這種發(fā)問技巧必須掌握。
第八，商務談判要以誠懇的態(tài)度來提出問題。當直接提出某一問題而對方或是不感興趣，或是態(tài)度謹慎而不愿展開回答時，我們可以轉換一個角度，并且用十分誠懇的態(tài)度來問對方，以此來激發(fā)對方回答的興趣。實踐證明，這樣做會使對方樂于回答，也有利于談判者彼此感情上溝通，有利于談判的順利進行。
第九，商務談判注意提出問題的句式應盡量簡短。在商務談判過程中，提出問題的句式越短越好，而由問句引出的回答則是越長趣好。因此，我們應盡量用簡短的句式來向對方提問。因為當我們提問的話比對方回答的話還長時，我們就將處于被動的地位，顯然這種提問是失敗的。
1.添加一些人情味。有時，當我們討論商業(yè)模式時，我們會忘記將這個過程人性化。忘記這個可能是有害的，因為沒有人愿意感到“我們是不重要的”或者“我們的聲音沒有被聽到”。
總部設在佛羅里達州的營銷機構pontes集團的總裁和首席發(fā)言人laispontes解釋說：“有時，我們忘了添加一些人情味。比如你說話之前應該記得傾聽，然后你就可以很好地迎合對方的特定需求，闡述你的產(chǎn)品價值。一個成功的談判代表會創(chuàng)造一種環(huán)境，而在這種環(huán)境下雙方都可以快樂地進行對話。”
2.愿意放棄。要有勇氣從談判桌旁離開，表示你說到做到。成功的創(chuàng)業(yè)者知道什么事情不值得自己浪費時間。如果你覺得有人是想低價拿下你，那么為了保持你的業(yè)務完整性，你就需要知道什么時候應該停止談判。
“放棄談判可能很難，但有時候，這樣做可能會使你明白自己究竟想要什么?！笨偛吭O在紐約的公關機構socialfly的聯(lián)合創(chuàng)始人stephanieabrams和courtneyspritzer說。如果有人是真心想要和你一起合作，那么他們會用合適的方法來實現(xiàn)這個目標。
3.明白哪些地方對你來說是沒有商量余地的。生意就像是約會。在你進入談判之前，你必須要知道你的決定性標準，或者關于你的商業(yè)模式什么事情是絕對沒有商量余地的。我可以以自身經(jīng)驗告訴你，人們總是會提供建議，試圖改變你正在做的事。有時他們的意見是有價值的;有時則不是。
stephanieabrams和courtneyspritzer解釋，有時談判需要妥協(xié)。試著搞清楚，對對方來說是什么最重要的，對你來說什么又是最重要的。確定是否有一種雙方能夠互惠互利的方式，然后在最不重要的細節(jié)上做出讓步。
4.與不想改變你的人一起合作。sheayeleen是一個有社會意識的皮膚護理公司，它的創(chuàng)始人rahamawright說得好：“與這樣的人談判是很重要的：這樣的人能夠看到你正在做的事情的價值，并且把你視作一個合作伙伴——而不是他們可以利用的人?！?BR> 尤其是你剛剛開始從事一番事業(yè)的時候，作為處于劣勢的一方，你不能讓別人利用你。你必須記住自己的價值。
商務溝通與談判的心得篇八
——商務談判與禮儀感想悠悠指尖，一個學期過去了。我感興趣的商務談判與禮儀課程也接近尾聲了，回望這一學期的課程，總的來說，收獲很大。通過學習，我懂得了什么是談判、如何談判及如何注意禮儀問題，但是也有遺憾，就是自己沒有在課堂上把握談判實戰(zhàn)演練的機會，希望自己以后能在各種場合中靈活的運用談判與禮儀的知識，并在實踐中進步。
在整一個的課程學習中，我最大的一個收獲與體會就是：雙贏。雙贏，既達到了自身利益要求又滿足了對方的需求，是談判的原則，也是談判的最佳局面。隨著學習的不斷深入，我發(fā)現(xiàn)，把知識僅局限于談判理論中是遠遠不夠的，更重要的是我也要把它運用到自己的生活中去。身為社會中的一個人，我們有多層身份關系，子女、學生、社會青年、朋友等，因此，我時常思考要如何讓自己這些關系中都達到雙贏：學習與玩樂、學生與老師、子女與父母、個人與周邊人等等。而恰好在課程中學習的談判態(tài)度、目標、技巧與禮儀知識都可以指導我更好的處理這些關系，鞭策自己更加努力往雙贏局面靠攏。
態(tài)，因為好的心態(tài)能讓你理智地看待談判的得與失，能讓你在對方過于興奮或沮喪中泰然處之，穩(wěn)中求勝。其次，做好正確的談判策劃，比如談判時間、策略、營造的談判氣氛。最后，保持誠信，尊重對方。
學習了商務談判與禮儀后，我們深深的了解到，擁有杰出的談判能力能在談判中立于不敗之地，并且加上好的禮儀風范則會更勝一籌。從個人的角度來看，禮儀的主要功有助于提高人們的自身修養(yǎng);有助于美化自身、美化生活;有助于促進人們的社會交往，改善人們的人際關系;還有助于凈化社會風氣。從團體的角度來看，禮儀是企業(yè)文化、企業(yè)精神的重要內容，是企業(yè)形象的主要附著點。如今隨著世界經(jīng)濟的發(fā)展，特別是全球經(jīng)濟一體化的不斷形成，各國間的聯(lián)系加強，商務往來增多，在中國加入wto后，對外交往日益頻繁，要想在激烈的商業(yè)競爭中求得生存與發(fā)展，就必須保持良好的個人形象和企業(yè)形象。因此，我們更需要掌握商務禮儀知識，這樣才能使我們立于不敗之地，擁有更廣闊的未來。
遵守禮儀規(guī)范,按照禮儀規(guī)范約束自己,就容易使人際間感情得以溝通,使凝聚情感的作用發(fā)揮,建立起相互尊重、彼此信任、友好合作的關系,進而有利于各種事業(yè)的發(fā)展等。千萬不要覺得這些都離我們很遠，不放在心上，我們馬上就要面臨這些了。等一出學校，找工作，面試，哪一樣不要求我們要有良好的商務禮儀。因此，我很慶幸自己在一開始選課的時候能正確的選擇商務談判與禮儀這門課程。
知識的更新是千變萬化的，所以僅僅一個學期的學習是不夠的，我們還要在往后的日子里不斷學習，不斷的提升自己的談判能力和禮儀風范。
除了課程的知識令我感興趣，課堂上老師的講解也讓我印象深刻。記得老師經(jīng)常會引用一些富有哲理的句子或分享自己的心得。令我印象最深刻的一句話是：表面上的輸贏并不算什么，最重要的是自己獲得了什么。即是談判中常講的：給對方面子，給自己里子。從談判中拓展到我們的人生，找準自己的人生目標，不盲目隨從，明確自己最終想要獲得是什么。還有一句是英特爾總裁說的一句話：世界上永遠不變的的就是變化。是的，一切都會變，不變的只有變化。在我們平凡的大學生活中，在我們需要被憧憬的大學生活中，偶爾的一兩句話，或哲理，或平凡，在適當?shù)臅r間與地點中都能給我們向上精神力量。
越，但倘若缺乏談判能力，缺乏禮儀風范，就像一粒未經(jīng)琢磨的鉆石，永遠無法閃耀出璀璨奪目的光芒。
商務溝通與談判的心得篇九
不管是自嘲還是嘲弄對方，都需要對事物進行夸張，或者故意正話反說。說的時候還要表情一本正經(jīng)，不能笑(這一點我覺得你一定能做到的，而且能做得很好)。
不管是嘲弄自己還是對方，都需要對自己或對方的個性特點非常了解，能夠抓住問題的要害。如果只是泛泛的幽默，就好像拾人牙慧一般，非常無味，那就叫冷笑話，說了別人也不笑的。
比方說，我老婆的眼睛很小，小得像條細線一樣。有一次我給他看一樣東西，我叮囑他說一定要認真看，仔細看哦。他很認真地看完以后，我問他有沒有認真看，他說他很認真的，看得眼睛都沒眨一下。我嘆了一口氣說：“反正你眨不眨我也看不出來的?！?很簡單的一句話，但是這里面就應用了四個原則：第一，抓住對方的特點;第二，緊接他的話題，因為他提到了眼睛這個詞，所以我馬上以這個詞來發(fā)揮;第三，說話要看對象，他是我老公，我知道嘲弄他他不會生氣的，如果是我領導，我可不會這樣隨便開玩笑;第四，說這話的時候我裝作很嚴肅很郁悶的樣子，這就叫冷幽默。)。
幽默還有一個特點就是要出人意料。如果對方已經(jīng)猜到你接下來要說什么話，那就不會覺得好笑了。比方說，有一次我跟一個同學去商店買東西。她已經(jīng)30歲了，但是個子很嬌小，長了一張娃娃臉。店里的阿姨看見她就說：“小朋友，來買書包啊?今年上高幾啦?”如果換了別人，一定會笑著跟阿姨說：“你錯了，她都30歲了，哪是什么高中生?”但是在我同學還沒來得及反應之前，我先搶著回答，而且表情是很嚴肅的：“唉，是啊，開學就上高二了，我是她阿姨，帶侄女來買書包呢，現(xiàn)在學生負擔都好重，所以書包要買大一點的?！卑⒁逃谑蔷烷_始跟我寒暄起來，討論“侄女”學校里都有哪些課程，放學回家遠不遠等等，我都一本正經(jīng)地回答了。
我同學在旁邊先是愕然地看著我，接著就一個人偷笑起來，一直沒有拆穿。等我們走出店門的時候都不約而同地大笑起來。在這個情境里面也應用了四個原則，第一是出人意料，因為我同學根本沒想到我會順勢冒充她的“阿姨”;第二是緊接話題，本來只是店員的誤會，但我沒有直接拆穿而是利用她的話題順著桿子往上爬;第三是表情嚴肅，自己不能笑，一笑店員就知道是假的了;第四是抓住她本人的特點，就是娃娃臉，故意默認她是高中生，也是對她的善意嘲弄。
舉了兩個嘲弄別人的例子，再舉一個自嘲的例子。通常我覺得自嘲比嘲弄別人更簡單也更不容易犯錯誤。因為你對自己最了解，最能夠抓住自己的特點，而且萬一說得不好，也不會惹毛別人，因為你說的是自己。
有一年中秋節(jié)的時候，朋友在網(wǎng)上問我是不是回家過節(jié)，當時我住在學校宿舍里，沒有回家，于是我就回復朋友說：“我們宿舍三人，其中一人必定是和她男朋友廝守去了，另一人和我一樣也是單身，因其比我小幾歲且長相可愛而被冊封為我的寵物小兔子，我決定和小兔子一起在陽臺上賞月。嫦娥和玉兔一起賞月，這意境夠完美吧?”對方問：“那你們打算奔月嗎?”我說：“五樓離月亮還有相當一段距離，萬一奔得不好摔了下來，后果不堪設想。”結果沒有想到，那天不僅沒有奔成月，連賞月的計劃也泡湯了。小兔子徹夜未歸，我只能淪落到一個人孤獨地在陽臺上數(shù)星星的境地(可惜一個星星也沒有，55……)在上面這個情境里，就使用了自嘲。
自嘲不一定是要貶低自己，也可以故意夸張地抬高自己，比如我自比為嫦娥。后半部分的自嘲就是貶低自己，用夸張的語言描述自己多么孤獨和可憐。當然，也許你已經(jīng)注意到了，此處的幽默也緊密地結合了當時的情境(中秋節(jié))和我自己的特點(單身)。所以說，任何幽默，都脫離不了當時的情境和當事人自身的特點。說了這么多，不知道是否對你有所啟發(fā)。
商務溝通與談判的心得篇十
因此，談判時語言要做到簡練，針對性強，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時表述清楚自己的信息，如果要表達的是內容很多的信息，比如合同書、計劃書等，那么適合在講述或者誦讀時語氣進行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問句，引起對方的主動思考，增加注意力。在重要的談判前應該進行一下模擬演練，訓練語言的表述、突發(fā)問題的應對等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語言，這樣不僅無法有效表達自己的意圖，更可能使對方產(chǎn)生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點，區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別，前者是語言表述雖然緩慢，但字字經(jīng)過推敲，沒有廢話，而這樣的語速也有利于對方理解與消化信息內容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢壓住對方，往往事與愿違，多數(shù)結果不會很理想。
商務談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質就是一種博弈，一種對抗，充滿了火藥味。這個時候雙方都很敏感，如果語言過于直率或強勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務談判時要在雙方遇到分歧時面帶笑容，語言委婉的與對手針鋒相對，這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。
孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說過：“到達目標的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標，只會引起對方的警覺與對抗。
應該通過引導對方的思想，把對方的思維引導到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對方主動替你說出你想聽到的答案。反之，越是急切想達到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。
在談判中我們往往容易陷入一個誤區(qū)，那就是一種主動進攻的思維意識，總是在不停的說，總想把對方的話壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以占據(jù)談判主動，其實不然，在這種競爭性環(huán)境中，你說的話越多，對方會越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠占了總的談話時間，對方也有一肚子話想說，被壓抑下的結果則是很難妥協(xié)或達成協(xié)議。反之，讓對方把想說的都說出來，當其把壓抑心底的話都說出來后，就會像一個泄了氣的皮球一樣，銳氣會減退，接下來你在反擊，對手已經(jīng)沒有后招了。更為關鍵的是，善于傾聽可以從對方的話語話語中發(fā)現(xiàn)對方的真正意圖，甚至是破綻。
談判活動表面看來沒有主持人，實則有一個隱形的主持人存在著，不是你就是你的對手。因此，要主動爭取把握談判節(jié)奏、方向，甚至是趨勢的。主持人所應該具備的特質是：語言雖不多，但是招招中的，直擊要害，氣勢雖不凌人，但運籌帷幄，從容不迫，不是用語言把對手逼到懸崖邊，而是用語言把對手引領到崖邊。并且，想做談判桌上的主持人就要體現(xiàn)出你的公平，即客觀的面對問題，尤其在談判開始時尤為重要，慢慢對手會本能的被你潛移默化的引導，局勢將向對你有利的一邊傾斜。
在談判中可以適時提出一兩個很高的要求，對方必然無法同意，我們在經(jīng)歷一番討價還價后可以進行讓步，把要求降低或改為其它要求。這些高要求我們本來就沒打算會達成協(xié)議，即使讓步也沒損失，但是卻可以讓對方有一種成就感，覺得自己占得了便宜。這時我們其它的，相較起這種高要求要低的要求就很容易被對方接受，但切忌提出太離譜、過分的要求，否則對方可能覺得我們沒有誠意，甚至激怒對方。
先拋出高要求也可以有效降低對手對于談判利益的預期，挫傷對手的銳氣。
其實，談判的關鍵就是如何達成談判雙方的心里平衡，達成協(xié)議的時候就是雙方心里都達到平衡點的時候。
1、放正姿態(tài)決定成就，情商造就合適結果
2、人生無處不對比，差之毫厘謬之千里
3、互惠互利，將心比心換位思考
4、圓通不圓滑不固執(zhí)，站在誠信的角度用合理的技巧解決問題
5、溝通是面子工程，尊重他人換得溝通先機
1、心情處理
2、察言觀色
3、太極之間有乾坤
4、玩笑掌握要分寸
5、得理饒人留余地
6、爬得高會跌得慘
7、迂回溝通
（1）難說的話怎么說
（2）有誤會時怎么辦
（3）棘手話題怎么解
8、異議處理
9、反饋處理
（1）幽默詼諧
（2）幽默化解距離
（3）自嘲其實顯豁達
（4）調侃尺度在對方
（5）身體語言
1、上情下達要“三培”
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商務溝通與談判的心得篇十一
以開放的心態(tài)積極參與和來自各國的生意人交往的機會，包括社交活動跨國經(jīng)貿活動具有高風險、高收益的特征，交易雙方都很注重降低交易成本。與國內貿易相比，大家在國際貿易中更加愿意與熟人做交易，因此一旦了解對方的文化背景，來自溝通障礙的風險就會顯著降低，生意成功的概率也就大幅度提高。除了在專業(yè)院校學習外，向多年從事對外貿易的業(yè)內人士學習是一條捷徑。如果對外貿易的數(shù)額較高，則有必要抽出時間系統(tǒng)地了解貿易伙伴。這篇談國際商務談判中的跨文化問題及溝通技巧的關鍵詞是國際商務,談判跨文化問題,溝通技巧,國的文化、語言和習俗等。
一些國際知名商學院等機構有國際溝通和商務談判的課程培訓。除了系統(tǒng)介紹有關知識外，學員來自不同的國家，參與者能夠接觸彼此的價值觀和文化傳統(tǒng)，增進相互的了解。還可以向專業(yè)談判方面的咨詢公司求助，提高跨文化談判的效率。
在交往中過度強調文化的差異反而有可能冒犯對方，被認為是不懂得國際慣例的生手。人們的行為還受到一些非文化因素的影響，如法律和知識。在實際交往過程中應對此加以區(qū)分，以免誤解對方。
每個國家的文化形成都具有其特定的社會范圍，仔細分析各種文化的成分并兼收并蓄，將及其有利于拓展的商務交往。
商務溝通與談判的心得篇十二
21世紀是信息時代，可想而知，信息對于我們是多么重要。同樣信息在商務溝通中也是取得勝利的關鍵因素。只有掌握了對方的所有關鍵信息，你就勝券在握。正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不怠”,所以我要把信息因素作為制勝的第一步。
1.了解對己雙方的優(yōu)劣形勢及預期目標。要做好充分的準備工作，通過各種渠道去了解合作項目中對方和己方的優(yōu)勢、劣勢信息及預期目標和底線，做好匯總分析表，圍繞目標，制定預案，確保己方處于主動方。
2.掌控信息的常用方法。通過互聯(lián)網(wǎng)查詢、向專業(yè)的信息資訊機構了解，向目標信息的相關人員及周邊機構進行了解、專人赴目標單位了解。有些時候對方的門衛(wèi)、保安以及打掃衛(wèi)生的阿姨也能給你提供重要的信息，你可別小瞧一些不起眼的小人物啊。
3.明確對方的項目負責人。既然是要進行商務溝通以促成合作項目，所以首先要明確對方項目的負責人或者對項目有決定權的經(jīng)辦人，否則你所有的一切溝通都將是白費工。你還得通過其它渠道了解負責人的的一些個人信息比如興趣愛好等，這個很管用啊，《北京愛情故事》中就有其經(jīng)典案例。
4.了解外圍等其它因素。商務合作前期，對方不可能僅與你一家進行商洽，所以為確保己方獲勝，必須要了解你的競爭單位的各方面動向，針對競爭單位各方面情況，你必須拿出你的誠意和更優(yōu)惠的條件去贏取合作方的信任和支持。除此以外，你還得分析國家的政策及國際大環(huán)境的變化趨勢等其它外圍因素，進行預判。
商務溝通與談判的心得篇十三
國際商務談判活動是人際間直接的溝通形式，其成效與談判者的綜合素質和信息解讀的保真程度有關。談判者很可能來自非常不同的文化，亞文化的環(huán)境，面對陌生人自然會保持高度的戒心。下面本站小編整理了有關國際商務溝通與談判的相關知識，供你閱讀參考。
不同的國家存在著文化的不同點，國際商務談判中存在的跨文化問題主要通過語言、禮儀、禁忌與宗教信仰、談判風格體現(xiàn)出來。
1.語言。
成語。
也不要用易引起對方反感的詞句，如：“totellyouthetruth”，“i’llbehonestwithyou…”，“iwilldomybest.”“it’snoneofmybusinessbut…”這些詞語帶有不信任色彩，會使對方擔心，從而不愿積極與我們合作跨文化交流的一個嚴重通病是“以己度人”，即主觀地認為對方一定會按照我們的意愿，我們的習慣去理解我們的發(fā)言，或從對方的發(fā)言中我們所理解的意思正是對方想表達的意思最典型的例子就是“yes”和“no”的使用和理解有家美國公司和一家日本公司進行商務談判在談判中，美國人很高興地發(fā)現(xiàn)，每當他提出一個意見時，對方就點頭說：“yes”，他以為這次談判特別順利直到他要求簽。
合同。
時才震驚地發(fā)現(xiàn)日本人說的“yes”是表示禮貌的“ihearyou”的“yes”，不是“iagreewithyou”的“yes”。實際上，“yes”這個詞的意思是非常豐富的，除了以上兩種以外，還有“iunderstandthequestion”的“yes”和“i’llconsiderate”的“yes”?！皀o”的表達方式也很復雜。有些文化的價值觀反對正面沖突，因此人們一般不直接說“no”，而用一些模糊的詞句表示拒絕。例如，巴西人用“somewhatdifficult”代替“impossible”，沒有經(jīng)驗的談判者若按字面意思去理解，就會浪費時間，延緩談判進程。因此，我們必須盡量了解對方的文化，對方的價值觀和風俗習慣，只有這樣才能正確無誤地傳遞和接受信息。
為了避免誤會，我們可用釋義法確保溝通順利進行。釋義法就是用自己的話把對方的話解釋一遍，并詢句對方我們的理解是否正確，這樣做的另一個好處是可以加深對方對這個問題的印象。
2.禮儀。
國際商務談判實際上也可以說是人與人之間的交流活動。人們之間的交往要符合一定的禮儀規(guī)范。在商業(yè)談判中，懂的必要的禮節(jié)與禮儀，是談判人員必須具備的基本素質。如果違反禮儀規(guī)范，不僅會影響雙方融洽關系的形成，而且還會影響對方對自己在修養(yǎng)、身份、能力等方面的評價，甚至影響談判的成效。當與外國人進行商務談判時，由于各自生活在不同的社會文化背景之中，因此，各自的民族文化、習俗以及禮儀等差別比較懸殊。
禮儀在人們的交往過程中具有重要作用。首先，它可以溝通人們之間的感情，感受人格的尊嚴，增強人們的尊嚴感;其次，它有助于發(fā)展我國人民同世界各國、各地區(qū)人民的友誼。在涉外交往中，遵守國際慣例和一定的禮節(jié)，有利于我國的對外開放，有利于展現(xiàn)中國禮儀之邦的風貌;最后，健康、必要的禮儀可以贏得人們的尊敬和愛戴，廣交朋友，避免隔閡和怨恨。如果一個人在日常生活、工作中，彬彬有禮,待人接物恰如其分，誠懇、謙恭、和善，就必定受到人們的尊重。
國際社交場合，服裝大致分為禮服和便裝。正式的、隆重的、嚴肅的場合著深色禮服(燕尾服或西裝)，一般場合則可著便裝。目前，除個別國家在某些場合另有規(guī)定(如典禮活動，禁止婦女穿長褲或超短裙)外，穿著趨于簡化。
在涉外交往中任何服裝都應做到清潔、整齊、挺直。上衣應熨平整，下裝熨出褲線。衣領、袖口要干凈，皮鞋應上油擦亮。穿中出裝要扣好領扣、領鉤、褲扣。穿長袖襯衣要將前后擺塞在褲內，袖口不要卷起，長褲褲筒也不允許卷起。兩扣西跟上衣若系扣子，可系上邊一個，若是一扣或多扣西服上衣。均應扣全。男同志在任何情況下均不應穿短褲參加涉外活動。女同志夏天可光腳穿涼鞋，穿襪子時，襪口不要露在衣、裙之外。
在交際場合中，一般是在相互介紹和會面時握手，握手也有先后順序，應由主人、年長者、身份高者、婦女先伸手，客人、年輕者、身份低者見面先問候，待對方伸出手后再握。多人同時握手，切忌交叉進行，應等別人握手完畢后再伸手。男子在握手前應先脫下手套，摘下帽子。握手時應雙目注視對方，微笑致意。
涉外交往中，在與外商談話時表情要自然，語言和氣親切，表達得體。談話時可適當做些手勢，但動作不要過大，更不要手舞足蹈，用手指點人。談話時的距離要適中，太遠太近均不適合，不要拖拖拉拉、拍拍打打。
參加別人談話要先打招呼，別人在個別談話時，不要湊前旁聽;有事需與某人談話，可待別人談完;有人主動與自己說話，應樂于交談;發(fā)現(xiàn)有人欲與自己談話，可主動詢問;第三者參與談話，應以握手、點頭或微笑表示歡迎;若談話中有急事需離開，應向對方打招呼，表示歉意。
禁忌與宗教信仰。
在對外活動包括涉外商務活動中，禁忌是不得不考慮的事項，特別是東亞、南亞、中亞、北非這些宗教盛行的地區(qū)。了解一些國家的風土人情、習慣禁忌，對于與對方交流，準備把握對方的談判思路，及時完成談判任務，具有非常重要的作用。
(1)日本人。
日本人的談吐舉止都要受到嚴格的禮儀約束，稱呼他人使用“先生”、“夫人”、“小姐”等，不能直稱其名。而且鞠躬是很重要的禮節(jié)，與日本人交換名片時，要向日方談判班子的每一位成員遞送名片，不能遺漏，日本人不喜歡有狐貍圖案的禮品，他們把狐貍視為貪婪的象征。日本人忌諱“4”與“9”兩個數(shù)字，因為日文中“四”與“死”發(fā)音相同，“九”與“苦”發(fā)音相同。日本人的宗教信仰比較復雜，按日本的傳統(tǒng)，多數(shù)人信奉佛教和本國特有的神道教。
(2)美國人。
美國人在飲食上一般沒什么禁忌，除各種動物內臟之外，忌13日和星期五。對菜肴要求量少質高，用餐省時快速。美國人不喜歡談個人私事，特別尊重個人隱私權。與美國人談論無論在何種場合，必須說話謹慎，因為他認為你說話的是算數(shù)的。
在美國人口中，30%信奉基督教，20%信奉天主教。美國人過的宗教節(jié)日主要是圣誕節(jié)和復活節(jié)。此外，他們還過感恩節(jié)。很多美國人在感恩節(jié)時回家團聚。節(jié)日期間舉行各種體育競賽和文娛活動，晚上圍著壁爐談天說地，共享歡樂。
(3)東南亞人。
新加坡人喜歡紅、綠、藍色，視黑色為不吉利;在商品上不能用如來佛的形象，禁止使用宗教用語。
印度視牛為神圣的動物，視孔雀為祥瑞，并將其視國鳥，喜歡紅、黃、藍、紫等鮮艷的色彩，不歡迎黑色和白色。
東南亞國家習俗、忌諱特別多。一般談判時，不允許蹺二郎腿。如果談判者無意之中將鞋底朝向對方，則談判宣告失敗。
東南亞人崇奉佛教文化，很多特征與中華民族相通，這得自于當?shù)厝A人甚多這因素。
(4)阿拉伯人。
最好不要對阿拉伯人的私生活表示好奇。盡管阿拉伯人熱情好客，但因阿拉伯人所信仰的伊斯蘭教規(guī)矩很嚴，他們的日常生活明顯的帶有宗教色彩，稍有不慎，就會傷害他們的宗教感情。通常而言，這是一個話題的禁區(qū)。
阿拉伯人信奉伊斯蘭教，而伊斯蘭教有很多規(guī)矩，因此，初次與阿拉伯人談判的人必須特別注意，要尊重他們的信仰。不尊重阿拉伯人的宗教信仰，其后果將是不可想象的。
4.談判風格。
全球的經(jīng)理人們能夠通過研究談判行為的差異來使自己從中受益，幫助他們了解談判進程中正在發(fā)生什么事情。以巴西為例，她是那種自然、熱情且充滿活力的風格。巴西人健談并特別喜歡說“不”——在半小時內可使用40多次，而美國人則使用4.7次，日本僅使用1.9次。巴西與美、日更為明顯的不同是他們更習慣使用較隨意的合同。
在談判中，當日本人不敢用眼光與對手直視或在面臨嚴峻形勢下仍保持微笑時，日本文化的彬彬有禮和情緒掩飾常使美國人不知所措。重要的是美國人還應了解對于日本人來講什么是禮貌而什么是冒犯。美國人必須避免夸張、隨意等諸如此類的行為和身體接觸，因為日本人重視謙遜?；谝回灥膫鹘y(tǒng)文化日本人還注重維持和諧，他們寧可推托甚至離開房間也不愿意直接給予對方一個否定的回答。日本文化的根本是關心整個團體的利益，任何影響了一個人或一小部分人的事件都同樣會影響其他人。因此，日本人決策時十分謹慎以便考慮其長期效果，他們進行客觀的分析并注意對方的反應。
北美談判者認為談判應該是實事求是的。他們的事實傾向基于自己所相信的客觀信息，并在對方也會合乎邏輯地進行理解的前提下向其傳遞該信息。阿拉伯談判者的感情傾向基于自身的主觀感情和感受;而俄羅斯談判者的公理傾向則是基于其所在社會中普遍認同的理想信念。俄羅斯人是強硬的談判者，他們通過不停的爭論和拖延使西方談判者沮喪并使談判陷入僵局。這是因為俄羅斯人對時間概念的理解不同于西方人。俄羅斯人不認同西方人所信仰的“時間就是金錢”的觀念。俄羅斯人是很沉得住氣、堅決固執(zhí)的談判者。他們會努力去最大限度地減少自己的微笑及其它表情以顯示一個平靜的外表。
與俄羅斯人相反，阿拉伯人喜歡成為長期的合作伙伴，因而更易于做出讓步。與西方人相比，阿拉伯人對時限不夠重視并經(jīng)常缺少足夠的權威去完成一項交易。
對成功談判者進行比較是很有用途的。例如印度談判者，他們謙遜、耐心、尊重他人，與總是堅持強硬立場的美國談判者相比印度談判者更容易妥協(xié)。阿拉伯談判者與他國談判者相比一個很重要的不同是他們把自己置于中立地位，不認為自己屬于任何一方，因此相互之間極少發(fā)生直接對抗。成功的瑞典談判者是保守和謹慎的人，他們依據(jù)事實和詳細的信息處理問題。意大利談判者是精力充沛、富于表現(xiàn)的人，但與瑞典談判者相比他們缺乏坦率。
1.積極的心態(tài)。
以開放的心態(tài)積極參與和來自各國的生意人交往的機會，包括社交活動跨國經(jīng)貿活動具有高風險、高收益的特征，交易雙方都很注重降低交易成本。與國內貿易相比，大家在國際貿易中更加愿意與熟人做交易，因此一旦了解對方的文化背景，來自溝通障礙的風險就會顯著降低，生意成功的概率也就大幅度提高。除了在專業(yè)院校學習外，向多年從事對外貿易的業(yè)內人士學習是一條捷徑。如果對外貿易的數(shù)額較高，則有必要抽出時間系統(tǒng)地了解貿易伙伴。這篇談國際商務談判中的跨文化問題及溝通技巧的關鍵詞是國際商務,談判跨文化問題,溝通技巧,國的文化、語言和習俗等。
2.參加一些跨文化的培訓。
一些國際知名商學院等機構有國際溝通和商務談判的課程培訓。除了系統(tǒng)介紹有關知識外，學員來自不同的國家，參與者能夠接觸彼此的價值觀和文化傳統(tǒng)，增進相互的了解。還可以向專業(yè)談判方面的咨詢公司求助，提高跨文化談判的效率。
3.區(qū)分談判者個性和其他非文化因素的影響。
在交往中過度強調文化的差異反而有可能冒犯對方，被認為是不懂得國際慣例的生手。人們的行為還受到一些非文化因素的影響，如法律和知識。在實際交往過程中應對此加以區(qū)分，以免誤解對方。
4.以積極和開放的心態(tài)吸收外國文化中有益的內容，為自己所用。
每個國家的文化形成都具有其特定的社會范圍，仔細分析各種文化的成分并兼收并蓄，將及其有利于拓展的商務交往。
結論。
各種文化均有其特殊的適用范疇，群體決策和個體決策各有長短。全部合并各種文化的精髓并不切實際，每個人應尋找到適合自己秉性的文化或亞文化。同時，針對另一方談判者，要熟悉和尊重他們的文化和習慣。在跨文化溝通中，很多人都傾向于認為對方也用自己同樣的方式進行思維。正是這種錯誤的認識，常使跨文化商務談判難以順利進行。因為一席話或一篇文章，在甲種文化中認為符合邏輯的，在乙種文化的人看來不那么符合邏輯。因此，談判前收集有關情報(信息和資料)，才能采用相應的談判策略、方法，有針對性地制定相應的談判方案和計劃?？傊鐕勁械谋尘跋?，掌握一些異域文化架起了商務交往中溝通和理解的橋梁。
商務溝通與談判的心得篇十四
如果談判對象對企業(yè)很重要，而談判的結果對企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達到雙贏，如果談判對象對企業(yè)不重要，談判結果對企業(yè)也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣。如果談判對象對企業(yè)不重要，但談判結果對企業(yè)非常重要，那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判，要以最佳談判結果為導向。
2、充分了解談判對手。
對對手的了解越多，越能把握談判的主動權，要了解對手談判目的、心里底線、公司經(jīng)營情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習慣與禁忌等。
3、準備多套談判方案。
在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區(qū)，此時最好的辦法就是多準備幾套談判方案。
4、建立融洽的談判氣氛。
在談判之初，最好先找到一些雙方觀點一致的地方并表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達成共識的方向進展，當遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心，化解分歧。
談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現(xiàn)不該說的話，最好的方法就是提前設定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的。
6、語言表述簡練。
談判時語言要做到簡練，針對性強，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時表述清楚自己的信息，也可以穿插一些問句，引起對方的主動思考，增加注意力。
7、談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴。
在這種競爭性環(huán)境中，你說的話越多，對方會越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，讓對方把想說的都說出來，接下來你在反擊。善于傾聽還可以從對方的話語中發(fā)現(xiàn)對方的真正意圖，甚至是破綻。
溝通技巧。
技巧一：空瓶心態(tài)。無論我們有多大的成就，請別在每一次的溝通中都高高在上，因為誰也不希望就算自己真不如別人，而總是看或者聽別人指手畫腳的和自己談話。三人行，必有我?guī)熝?。降下姿態(tài)，以空瓶的想法要求自己，也許你是這個領域的專家，但別人也未必不會有你并不清楚的理解和經(jīng)驗，虛心，可以讓您的溝通更有效。
技巧二：溝通從心開始。前陣子徐崢導演了一部電影，一面反反復復強調走心。做事走心，溝通更要走心。你如果希望對方可以認可你的理論，同意你的觀念，乃至于最后為你的決策馬首是瞻。一個大大的前提就是你要用心對待與對方的這次溝通。怎么樣算走心，如何算用心，又怎么從心開始呢?我覺得，最簡單的方法就是，你每說一句話，感覺下這句是真心該說的，還是逢場作戲的客套話。慢慢地，你會更能說服人。
技巧三：好的溝通=執(zhí)行力。不要小看執(zhí)行力。好的執(zhí)行力會促使好的溝通。有的時候，影響和阻礙溝通的不是別的，正是執(zhí)行。例如，你的領導安排你個任務，讓你往東走，你接任務的時候說一定按照領導的要求完成?；剡^頭執(zhí)行的時候，覺得，領導是不是搞錯了，往東明明繞路，而且還比好走，不如走捷徑，于是往西走，還沒和領導說一聲。結果領導檢查任務的時候，你說正走捷徑，領導說誰告訴你的?你回答：覺得這么走近。是近的問題嗎?領導正等著你從那邊走順帶做一件別的事。小聰明壞了大事。執(zhí)行力很重要，會讓溝通更有效。
技巧四：聆聽。一次好的談判，更多的時候，是需要你在該說的時候說話。其實，更仔細的聆聽，讓你的談判對向更快的進入角色，你只要靜靜聆聽，會有意想不到的收獲。讓對方覺得你真的很在意他說什么，他也一定會這樣對你。
技巧五：充分準備。無論要和誰談判，談判什么，只要是商務談判，就離不開一次充足的準備。正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。了解下客戶需要什么，想要了解什么，我該怎么對待，有沒有我無法回答的硬傷等等?？傊瑸榱四阏勁谐晒?，請準備充分。
技巧六：學會總結。每次談判過后，總會有不完善，或者自己不滿意，亦或者自己處理的好的地方，那么別吝惜筆墨，把這些細節(jié)記錄下來，總結好，讓自己可以在每一次經(jīng)驗后，更好，更快的成長。
溝通方式。
第一種溝通方式是：剛式溝通。
剛式溝通也叫強硬式溝通，強硬式溝通一般是具有談判優(yōu)勢的一方經(jīng)常使用的方式。我跟沃爾瑪談全球采購談了一年，跟很多的采購員、采購經(jīng)理、采購總監(jiān)接觸發(fā)現(xiàn)他們都有一個特點：強硬他們的強硬表現(xiàn)在三板，臉是板的、表情是板的、語言是板的。你和他們溝通既憋氣不舒服，好在我的心理素質比較強，我也想了很多方法來對付他們。我考慮他們這樣做是給供應商一個嚇馬威，這只是猜測但沒有確定。后來我在一個年會上，見到了沃爾瑪?shù)牟少徔偙O(jiān)。我就問他：“你們的女采購人員都那么漂亮，怎么都板著個臉，連個笑容都沒有。你們在一起工作不累呀?”他看了我一眼明白了我的真實用意，說：“看你這么真誠的份上我告訴你，但你必須要喝三杯酒?！蔽倚南氩痪褪侨茊幔谑俏液攘巳?。他說：“我們在一起不累，她們都很開朗的，為什么對你們沒有微笑呢?這是我們的談判策略，她們的三板都是經(jīng)過訓練的。如果她們給你們好臉色，你們肯定抬高你們的價格?！蔽艺f呢那么漂亮的姑娘不會笑那不是有病嗎?所以銷售人員去見采購商時他們態(tài)度不好，你不能有壓力因為這是他們的策略。
如果對方是具有優(yōu)勢的采購方，他們可以應用剛式的溝通方式，那銷售方或者處于弱勢的一方，要不要使用這種溝通方式呢?有很多的銷售人員認為在和采購商談判的時候不應該強硬，這種認識是片面的，你光討好客戶，客戶不一定領你的情。即使知道要強硬，但有的時候就是強硬不起來。
作為弱勢方怎么使用剛式溝通呢?要使用這種方式有一個前提條件，就是對方對你方的產(chǎn)品和服務比較感興趣，如果他們沒有任何興趣你的強硬就沒有什么意義了。這個條件達到了，我們在使用這種溝通方式的時候還要注意三個事項：第一，在強硬的時候要有底氣，說話要斬釘截鐵，不能唯唯諾諾;第二，在強硬的時候要客觀，要有“柱子”的支持;第三，在強硬的時候最好要兩個人配合，你強硬另外一個人要打圓場，以免不可收拾。
第二種溝通方式是：柔式溝通。
柔式溝通就是站在對方的角度說話，這種溝通方式會讓對方感覺到愉快，這種方式可以使談判的氛圍更加---，也可以打破僵局讓談判進行下去。這種溝通方式一般包括：關心對方、主動讓步、講笑話。我給沃爾瑪談判的時候，他們總是沒什么笑容，總是很強勢，我也不愿意退步，很多時候談判就僵在那里很難進行下去。為了改變這樣的氛圍我想了一個招，我們公司有一個員工工作不努力，能力不怎么樣，但他有一個優(yōu)點好笑，他長的好笑說話也好笑，有點像馮鞏，我就把他拉過去談判。在談不下去的時候就讓他講笑話，每次都能讓對方笑的前仰后合。自從用了他以后談判容易多了。
第三種是：柔中帶剛式的溝通。
這種溝通方式是我們經(jīng)常要用的也是必備的溝通方式。這種溝通方式是先同意，再認同，最后提出異議。比如你在推銷某種產(chǎn)品，客戶說：“你的價格太高了?！边@時如果你和對方進行爭辯或說服，來證明你們的價格不高，這種溝通方式是很難讓談判進行下去的。如果你回答說：“我們的價格是高了，”然后就沒下文了，這種溝通方式也很難讓談判進行下去。以上的兩種溝通方式太單一了，通過柔中帶剛的溝通方式來解決這個問題。我們可以說：“是的，我非常理解你的感受。因為很多人在第一次聽到這個價格時也是這么說的?？晌易屑毜慕o他們分析一下我們的產(chǎn)品和價格，他們總是會發(fā)現(xiàn)，就當前的市場情況來說，我們的性價比是最為合理的?！比缒闳ッ嬖囈环莨ぷ鳎瑢Ψ降娜肆Y源經(jīng)理告訴你：“我感覺你的行業(yè)經(jīng)驗不足?！蹦憧梢哉f：“是的，我完全理解你的擔憂，可我認為我的工作經(jīng)歷和我的能力非常適合你招聘的這個職位，我能不能給你詳細的解釋一下?！蔽覀冞@種回答方式比直接回答效果要好得多。
要用好這種溝通方式要分三步：
第一步就是回答“是的”，先同意對方的觀點;。
第二步是認同，就是告訴他，他有這樣的想法是正常的;。
第三步再提出你的異議。
如果對方說：“你們的產(chǎn)品一看就是劣質產(chǎn)品?！蔽覀兓卮鹫f：“是的，很少的人有這樣的想法，不過我一看你就是一個非常愛開玩笑的人。”你跟一家企業(yè)的老板談生意，剛到老板的辦公室老板就說：“一看你就是一個---詐的人，我沒時間給你談?！蹦憧梢赃@樣告訴對方：“是的，有很多人看到我都有這樣的想法，但他們和我接觸后都不愿意找別的供應商了?！蓖ㄟ^上面的案例我們可以看出，這種溝通方式既可以扭轉相互對抗的局面，也可以對對方的錯誤觀點進行還擊。
商務溝通與談判的心得篇十五
問答的過程中，有兩種心理假設。一是問話人的，一是答話人的。答話人應換位思考，依照問話人的心理假設回答，而不要考慮自己的心理假設。
點到為止，對于不能正面回答的問題，不做徹底的回答。
比如你是個推銷員，正在推銷一部洗衣機，應門的人問你價錢多少?
你不能照實回答，你可以閃爍其詞說：“先生，我相信你會對價格很滿意的。請讓我把這部洗衣機和其他洗衣機不同的特殊性能說明一下好嗎?我相信你會對這部洗衣機感興趣的。”
答復問題時要特別注意不讓對方抓住某一點繼續(xù)發(fā)問。
假如你在答復問題時確實出現(xiàn)了漏洞，也要設法淡化對方追問的興致，可用這樣的答復堵住對方的口：“這個問題容易解決，但現(xiàn)在還不是時候。”“現(xiàn)在討論這個問題為時還早。”“這是一個暫時無法回答的問題?！?BR> 俗話說：聽了很多大道理，卻依然過不好這一生。紙上得來終覺淺，要想熟練運用語言表達藝術，需要在實際商務活動中不斷付諸實踐，并不斷反省自己、總結經(jīng)驗和得失。
商務溝通與談判的心得篇十六
溝通是商務談判活動的中心活動。而在圓滿的交談活動中，遵守溝通禮儀占十分重要的作用。下面本站小編整理了商務談判中的溝通禮儀，供你閱讀參考。
1、尊重對方，諒解對方。
在交談活動中，只有尊重對方，理解對方，才能贏得對方感情上的接近，從而獲得對方的尊重和信任。因此，談判人員在交談之前，應當調查研究對方的心理狀態(tài)，考慮和選擇令對方容易接受的方法和態(tài)度;了解對方講話的習慣、文化程度、生活閱歷等因素對談判可能造成的種種影響，做到多手準備，有的放矢。交談時應當意識到，說和聽是相互的、平等的，雙方發(fā)言時都要掌握各自所占有的時間，不能出現(xiàn)一方獨霸的局面。
2、及時肯定對方。
在談判過程中，當雙方的觀點出現(xiàn)類似或基本一致的情況時，談判者應當迅速抓住時機，用溢美的言詞，中肯的肯定這些共同點。贊同、肯定的語言在交談中常常會產(chǎn)生異乎尋常的積極作用。當交談一方適時中肯地確認另一方的觀點之后，會使整個交談氣氛變得活躍、和諧起來，陌生的雙方從眾多差異中開始產(chǎn)生了一致感，進而十分微妙地將心理距離接近。當對方贊同或肯定我方的意見和觀點時，我方應以動作、語言進行反饋交流。這種有來有往的雙向交流，易于雙方談判人員感情融洽，從而為達成一致協(xié)議奠定良好基礎。
3、態(tài)度和氣，語言得體。
交談時要自然，要充滿自信。態(tài)度要和氣，語言表達要得體。手勢不要過多，談話距離要適當，內容一般不要涉及不愉快的事情。
4、注意語速、語調和音量。
在交談中語速、語調和音量對意思的表達有比較大的影響。
交談中陳述意見要盡量做到平穩(wěn)中速。在特定的場合下，可以通過改變語速來引起對方的注意，加強表達的效果。一般問題的闡述應使用正常的語調，保持能讓對方清晰聽見而不引起反感的高低適中的音量。
談判的語言要針對性強。
在商務談判中，雙方各自的語言，都是表達自己的愿望和要求的，因此談判語言的針對性要強，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語言，會使對方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。
針對不同的商品，談判內容，談判場合，談判對手，要有針對性地使用語言，才能保證談判的成功。例如：對脾氣急躁，性格直爽的談判對手，運用簡短明快的語言可能受歡迎;對慢條斯理的對手，則采用春風化雨般的傾心長談可能效果更好。在談判中，要充分考慮談判對手的性格、情緒、習慣、文化以及需求狀況的差異，恰當?shù)厥褂冕槍π缘恼Z言。
談判中表達方式要婉轉。
談判中應當盡量使用委婉語言，這樣易于被對方接受。比如，在否決對方要求時，可以這樣說：“您說的有一定道理，但實際情況稍微有些出入”然后再不露痕跡地提出自己的觀點。這樣做既不會有損了對方的面子，又可以讓對方心平氣和地認真傾聽自己的意見。
其間，談判高手往往努力把自己的意見用委婉的方式偽裝成對方的見解，提高說服力。在自己的意見提出之前，先問對手如何解決問題。當對方提出以后，若和自己的意見一致，要讓對方相信這是他自己的觀點。在這種情況下，談判對手有被尊重的感覺，他就會認為反對這個方案就是反對他自己，因而容易達成一致，獲得談判成功。
談判形勢的變化是難以預料的，往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應變能力，與應急手段相聯(lián)系，巧妙地擺脫困境。當遇到對手逼你立即作出選擇時，你若是說："讓我想一想"，"暫時很難決定"之類的語言，便會被對方認為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢。此時你可以看看表，然后有禮貌地告訴對方："真對不起，9點鐘了，我得出去一下，與一個約定的朋友通電話，請稍等五分鐘。"于是，你便很得體地贏得了五分鐘的思考時間。
恰當?shù)厥褂脽o聲語言。
商務談判中，談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發(fā)音器官來表達的無聲語言，往往在談判過程中發(fā)揮重要的作用。在有些特殊環(huán)境里，有時需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。
商務溝通與談判的心得篇十七
1、要以集體利益為重，團體作戰(zhàn)，不論什么決定，沒有團隊的共識與合作，一個人的能力很難完成。首先要取得隊友的支持，傾聽并考慮其他隊友的意見。不要擅自做主。
2、在談判中要采取靈活的談判方式，軟硬兼施，必要時用強硬的.態(tài)度。
3、采用橫向談判方式，一個問題談不下來，就應想盡一切辦法，轉移話題，洽談其他方面的問題，必要時采取停止談判。
4、明白雙贏不是雙方平均得利，而是各取所需。雙贏的條件是：各自有對方需要或必要的東西。
在這門課中學到了很多，但還是有很多的不足，但是這門實踐性和實用性極強的學科，在書本上是學不完談不盡的。最主要的是考慮問題不全面，沒有經(jīng)驗是一個原因，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰(zhàn)性的東西消化于實際;再者，要細心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細節(jié)，很重要但卻很容易忽視;最后，就是深刻體會到今日事，今日畢。學習是循序漸進的過程，重在積累，而不能想一蹴而就。
商務溝通與談判的心得篇十八
本次的商務談判實習，使我受益良多。首先就是讓我明白了一個團隊的重要性，個人的發(fā)展離不開團隊。其次，通過商務談判實習，使我對談判有了更深刻的理解，這也為以后打下了良好的基礎。最后，通過對商務談判的實習也更加磨練了自我，增加了個人經(jīng)歷和閱歷，學會了如何與團隊合作與分享。
我在此次談判中所扮演的角色是河南第一建筑集團有限責任工程的技術總監(jiān)。技術總監(jiān)一般負責一個企業(yè)的技術管理體系的建設和維護，制定技術標準和相關流程，能夠帶領和激勵自己的團隊完成公司賦予的任務，實現(xiàn)公司的技術管理和支撐目標，為公司創(chuàng)造價值!一個好的技術總監(jiān)不僅要自身具有很強的技術管理能力，同時，也要有很強的技術體系建設和團隊管理的能力，要對企業(yè)所在行業(yè)具有深入理解，對行業(yè)技術發(fā)展趨勢和管理現(xiàn)狀具有準確的判斷。同時作為一個技術總監(jiān)，我認為不僅要對本公司的產(chǎn)品感興趣，非常了解，還要博覽其他公司的產(chǎn)品，不斷創(chuàng)新，努力奮斗，為公司作出更大的貢獻。
作為一個技術總監(jiān)，我在這幾天的實習過程中，通過對各個鋼鐵產(chǎn)品公司的產(chǎn)品與技術的對比，讓我明白了，作為一個技術總監(jiān)，對公司的產(chǎn)品富有重要責任，一個公司的產(chǎn)品質量必須合格，技術人員必須認真負責，技術的重要性對公司非常重要。同時也讓我明白了，溝通的重要性，一個優(yōu)秀的技術人員不僅需要過硬的技術，還必須有良好的溝通能力，協(xié)調各個部門，才能順利的發(fā)展產(chǎn)品，才能更好的研發(fā)出更好的產(chǎn)品。
理，財務總監(jiān)，采購部部長，總經(jīng)理助理，法律顧問和技術總監(jiān)，大家這個團隊努力合作，各有分工，且分工明確，通過大家不懈的努力，通過資料不斷的匯總，然后大家在一起不斷的修改，再努力，技術分析報告，采購策劃書，合同等資料相互總結，最終形成了一份完美的談判策劃書。
我們這個團隊充分發(fā)揚了團隊精神，通過實習讓我明白了團隊精神的意義和重要性，在一個組織或部門之中，團隊合作精神顯得尤為重要，在一個組織之中，很多時候，合作的成員不是我們能選擇得了的，所以，很可能出現(xiàn)組內成員各方面能力參差不齊的情況，如果作為一個領導者，此時就需要很好的凝聚能力，能夠把大多數(shù)組員各方面的特性凝聚起來，同時也要求領導者要有很好地與不同的人相處與溝通的能力。要加強與他人的合作，首先就必須保證集體成員是忠誠的，有責任心的，有意志力的，而且，還要有著對于自身團隊的榮譽感，使命感。必須信任團隊的所有成員，彼此之間要開誠布公，互相交心，做到心心相印，毫無保留;要與團隊的每一個成員緊密合作，直到整個團體都能緊密合作為止;分析每一個成員完成工作的動機，分析他們的能力，針對我們每個人的問題，集思廣議，多聽聽大家的建議，同時，我們相互談論，談判工作上工作上對大家有一定要求，做好團隊成員之間的溝通和協(xié)調工作，使整個團隊像一臺機器一樣，有條不紊地和諧運轉。
所以，學會與他人合作，發(fā)揮團隊精神在具體生活中的運用，可以使我們團隊收到事半功倍的效果，使我們的談判工作更加良好地向前發(fā)展。也為談判做了更好的準備。
這次談判準備及談判過程中雖然我們遇到了許多問題，但是最終我們都客服了困難圓滿的完成了工作，商務談判前期收集材料，匯總資料，分析材料。談判中期，我們認真準備談判資料以及談判中可能出現(xiàn)的問題等其他情況，最終談判中，我們完美的表現(xiàn)及出色的談判能力，讓我覺得我們是在真正的談判，同時也對談判成功充滿了信心，我們這個團隊及團隊里的每一個人都為談判做足了充分的準備，我知道我們的談判一定會成功的。
本次商務談判，雖然只有一周的時間，但是商務談判讓每一個學生都有許多收獲，這次商務談判鍛煉了大家團隊意識和大家的團隊合作精神，同時，也鍛煉和考驗了評委們，鍛煉了大家的協(xié)作精神，合作意識。商務談判實習，讓我收獲許多，收益良多。