通過總結(jié)，我們可以更好地規(guī)劃和安排未來的工作和學(xué)習(xí)計(jì)劃。在總結(jié)中，我們可以采用具體事例和數(shù)據(jù)來支持我們的觀點(diǎn)和結(jié)論。以下是我撰寫的總結(jié)報(bào)告，希望能為大家提供一些思路和參考。
導(dǎo)購(gòu)銷售技巧總結(jié)篇一
作為一名化妝品導(dǎo)購(gòu)為了更好地銷售產(chǎn)品就要學(xué)習(xí)更多的知識(shí)，除了有關(guān)銷售方面的一些技巧之外，還有就是對(duì)自己負(fù)責(zé)的'商品的了解。由于生活水平的提高，人們對(duì)于生活品質(zhì)就有了更高的追求，無論是什么年齡階段的人，對(duì)于美的向往是永恒不變的?，F(xiàn)在的顧客對(duì)自己喜歡的東西總是不吝花費(fèi)時(shí)間去了解，所以就要從這一方面吸引顧客，這就意味著不僅要對(duì)自己負(fù)責(zé)的產(chǎn)品有足夠的認(rèn)識(shí)，還要對(duì)其他的商品有所涉獵。在20xx年里我為了做出更好的成績(jī)，不僅訂閱各種雜志、參加公司組織的培訓(xùn)，還去網(wǎng)上查找資料充實(shí)自己，這樣使得我在這一年中有了不錯(cuò)的銷售成績(jī)。
二、鍛煉心理素質(zhì)。
每天在工作中都能與不同的人群打交道，這些人有不同的需求，在銷售過程中就會(huì)遇到顧客挑剔的行為，在這一年中，我努力做好自己的工作，在面對(duì)顧客一些不好的行為也保持鎮(zhèn)定，面對(duì)銷售失敗時(shí)，也能保持平常心，心理素質(zhì)不斷提高。
三、提升口才，加強(qiáng)基本功。
銷售說到底還是與人溝通的一個(gè)職業(yè)，如何通過語(yǔ)言讓顧客認(rèn)可，從而達(dá)到購(gòu)買的目的，也讓顧客滿意而歸。在過去的一年時(shí)間，我仔細(xì)觀察，分析通過什么樣的言語(yǔ)來打動(dòng)顧客，利用什么樣的姿態(tài)來與顧客交流，不斷加強(qiáng)自己的技巧，在銷售過程中取得了良好的效果。
導(dǎo)購(gòu)銷售技巧總結(jié)篇二
有許多的銷售員還沒弄清出要找的人時(shí)，電話一通，就開始介紹自己和產(chǎn)品，結(jié)果對(duì)方說你打錯(cuò)了或者說我不是某某。還有的銷售員，把客戶的名字搞錯(cuò)，把客戶的職務(wù)搞錯(cuò)，有的甚至還把客戶的公司名稱搞錯(cuò)，這些錯(cuò)誤讓你還沒有開始銷售時(shí)就已經(jīng)降低了誠(chéng)信度，嚴(yán)重時(shí)還會(huì)丟掉客戶。
因此，我們每一個(gè)銷售員，不要認(rèn)為打電話是很簡(jiǎn)單的一件事，在電話營(yíng)銷之前，一定要把客戶的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購(gòu)決定權(quán)的。
有很多的銷售員由于害怕被拒絕，拿起電話就緊張，語(yǔ)氣慌里慌張，語(yǔ)速過快，吐字不清，這些都會(huì)影響你和對(duì)方的交流。我經(jīng)常接到打來的銷售電話，報(bào)不清公司名稱，說不請(qǐng)產(chǎn)品，也弄不清來意，只好拒絕。
有時(shí)就是弄清他的來意，就要花幾分鐘，再耐著性子聽完他的介紹，結(jié)果還是不明白產(chǎn)品到底是什么？所以，在電話銷售時(shí)，一定要使自己的語(yǔ)氣平穩(wěn)，讓對(duì)方聽清楚你在說什么，最好要講標(biāo)準(zhǔn)的普通話。電話銷售技巧語(yǔ)言要盡量簡(jiǎn)潔，說到產(chǎn)品時(shí)一定要加重語(yǔ)氣，要引起客戶的注意。
我們很多銷售人員，在打電話之前根本不認(rèn)真思考，也不組織語(yǔ)言，結(jié)果打完電話才發(fā)現(xiàn)該說的話沒有說，該達(dá)到的銷售目的沒有達(dá)到。比如：我要給一個(gè)自己產(chǎn)品的潛在客戶打電話，我的目的就是通過電話交流讓對(duì)方更加了解我的產(chǎn)品，有機(jī)會(huì)購(gòu)買我的產(chǎn)品。
有了這個(gè)目的，我就會(huì)設(shè)計(jì)出最簡(jiǎn)明的產(chǎn)品介紹語(yǔ)言，然后根據(jù)對(duì)方的需要再介紹產(chǎn)品的性能和價(jià)格。最終給對(duì)方留下一個(gè)深刻的'印象，以便達(dá)成銷售目的。所以，電話銷售技巧利用電話營(yíng)銷一定要目的明確。
這一點(diǎn)是非常重要的電話銷售技巧，我經(jīng)常接到同一個(gè)人的銷售電話，一直都沒有記住他的名字和公司。究其原因，他每次打電話來，都只介紹自己是小張，公司名字很含糊，我時(shí)間一長(zhǎng)，就不記得了。
在電話銷售時(shí)，一定要把公司名稱，自己的名字和產(chǎn)品的名稱以及合作的方式說清楚。在電話結(jié)束時(shí)，一定別忘了強(qiáng)調(diào)你自己的名字。比如：某某經(jīng)理，和你認(rèn)識(shí)我很愉快，希望我們合作成功，請(qǐng)您記住我叫某某某。我會(huì)經(jīng)常和你聯(lián)系的。
電話銷售人員打過電話后，一定要做登記，并做以總結(jié)，把客戶分成類，甲類是最有希望成交的，要最短的時(shí)間內(nèi)做電話回訪，爭(zhēng)取達(dá)成協(xié)議，乙類，是可爭(zhēng)取的，要不間斷的跟進(jìn)。
還要敢于讓客戶下單，比如：某某經(jīng)理，經(jīng)過幾次溝通，我已經(jīng)為你準(zhǔn)備好了五件產(chǎn)品，希望今天就能給你發(fā)貨，希望你盡快匯款。丙類，是沒有合作意向的。這類客戶，你也要不定期的給他電話，看他有沒有需求。
導(dǎo)購(gòu)銷售技巧總結(jié)篇三
案例總結(jié)：成都華耐箭牌瓷磚品牌部，自09年成立以來，不斷壯大擴(kuò)充，雖然在工程和小區(qū)等渠道還存在和衛(wèi)浴品牌部共享資源的情況，但在終端店面方面確實(shí)具備了較強(qiáng)的人員配備和專業(yè)素養(yǎng)。主要體現(xiàn)在，終端店面設(shè)計(jì)水平高，產(chǎn)品展示合理，軟裝搭配提升檔次，特別是終端銷售人員的導(dǎo)購(gòu)技巧和對(duì)產(chǎn)品介紹的專業(yè)知識(shí)到位，能夠較好的把握顧客心態(tài)，并且揚(yáng)長(zhǎng)避短的做產(chǎn)品推介。現(xiàn)在摘取部分華耐內(nèi)部的導(dǎo)購(gòu)人員培訓(xùn)資料和大家做共享，探討如何提升終端店面銷售人員導(dǎo)購(gòu)技巧：
一、兩塊他所留意的產(chǎn)品樣板上去，并大力塑造其優(yōu)點(diǎn)。當(dāng)他們離店時(shí)，這一兩塊樣板的印象會(huì)牢牢的印在顧客的腦海中。當(dāng)他們到了另一家瓷磚店時(shí)，他們可能會(huì)自言自語(yǔ)“看來還是剛才那家箭牌的樣板比較好，何不回頭去看看呢?”這樣，這個(gè)顧客成功的可能性就比較大，導(dǎo)購(gòu)員每次導(dǎo)購(gòu)都要全力以赴的推銷，不要因?yàn)檫@個(gè)顧客購(gòu)買的可能性小就不盡力推銷，千萬不要放過任何一個(gè)推銷產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。2．案例二：搞不定顧客。當(dāng)?shù)谝粋€(gè)導(dǎo)購(gòu)員明顯的感到用盡全身的解數(shù)也搞不定時(shí)，就應(yīng)該把顧客交給另一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員，這時(shí)候，我們通常把第二個(gè)導(dǎo)購(gòu)員介紹成經(jīng)理或主管，目的就是讓顧客感覺受到了重視。第二個(gè)導(dǎo)購(gòu)員有了這種所謂的權(quán)威地位，他就比較容易和顧客做更深一步得溝通，并出一些必要的措施來挽救生意。
3．案例三：同時(shí)接待幾位顧客。導(dǎo)購(gòu)員有時(shí)不得不同時(shí)接待兩位以上的顧客，其中的情況就比較復(fù)雜。比如：你現(xiàn)在正在接待一個(gè)顧客，另—位顧客走了進(jìn)來，當(dāng)然如果有可能，你應(yīng)該另叫一位導(dǎo)購(gòu)員來接待這位顧客。否則，你只有兩種選擇，—種是繼續(xù)接待一位顧客，但同時(shí)給另一位顧客打招呼，點(diǎn)頭微笑也行。如果第一位顧客快要成交，你可以說“您好!歡迎您光臨箭牌瓷磚專賣店!您稍等!我馬上就過來！”，如果第一位顧客還沒下定決心，那么你這樣說會(huì)使他有可能揚(yáng)長(zhǎng)而去。這時(shí)，你就應(yīng)該這樣對(duì)后來的顧客說：“您好!先生!馬上就有人過來接待您的”。再有，如果第一位顧客還沒決定，你又要同時(shí)接待另一新來的顧客，你必須向第一位道歉，并說明你馬上就回來。如果你又不能送走第二位顧客，那么你就要同時(shí)接待兩位顧客.有些顧客是可以暫時(shí)不接待的，如果顧客在看樣板你可以叫他仔細(xì)看看樣板，比較比較，后轉(zhuǎn)向另一位顧客“讓您久等了!沒辦法，實(shí)在是太忙了!很多人都對(duì)我們箭牌瓷磚都非常喜歡，有時(shí)會(huì)更忙!”利用顧客盲從的心態(tài)激發(fā)顧客興趣，使顧客更加想了解我們的瓷磚，達(dá)到兩個(gè)顧客都不誤的目的。
4．案例四：顧客有抱怨、不高興，不滿意的時(shí)候。分析：顧客不高興、不滿意對(duì)導(dǎo)購(gòu)來說是極大的考驗(yàn)。如果我們處理不好，他就有可能不但他自己不再光顧我們的商店，而且也會(huì)叫他的朋友也不光顧，造成對(duì)品牌聲譽(yù)不利的影響。應(yīng)對(duì)策略：針對(duì)這種情況，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該牢記一條重要原則，用溫柔的回答來驅(qū)散顧客的怨憤，不管激動(dòng)的顧客如何的出口傷人，導(dǎo)購(gòu)員必須保持鎮(zhèn)定和同情的心態(tài)，表示愿意從顧客的角度考慮問題后，搞清顧客不滿的原因是什么?再對(duì)癥下藥。再有一點(diǎn)不管什么問題，導(dǎo)購(gòu)員力爭(zhēng)讓顧客相信，他說的那種情況是絕無僅有的，其主旨是：一方面給顧客留下商店和導(dǎo)購(gòu)員極其友好的印象；另一方面是最后達(dá)到顧客滿意，買賣關(guān)系變得融洽的目的。當(dāng)然，以上案例分析只能是窺斑見豹，實(shí)際終端銷售中還有很多活生生的現(xiàn)實(shí)案例需要我們?nèi)タ偨Y(jié)和發(fā)現(xiàn)，相信我們能從華耐的專業(yè)培訓(xùn)中有所收獲，得到提高。
家裝推廣渠道標(biāo)桿：遂寧。
案例總結(jié)：遂寧箭牌瓷磚店是10年4月才正式開業(yè)，開業(yè)當(dāng)天做了大型促銷和宣傳活動(dòng)，同時(shí)從一開始經(jīng)銷商老板就對(duì)家裝渠道的開拓給以相當(dāng)?shù)闹匾暫痛罅康木ν度?，除了本身公司股份就有家裝公司參股這一無可比擬的先天優(yōu)勢(shì)以外，其家裝渠道的開拓，維護(hù)，培訓(xùn)等方面都有值得總結(jié)和學(xué)習(xí)的地方。
想設(shè)計(jì)，樂于用材，根據(jù)設(shè)計(jì)定材料，有創(chuàng)意冒險(xiǎn)型――需要地位名譽(yù)尊貴。第二級(jí)。
看設(shè)計(jì)，尋找（展示空間媒體雜志）參考型。第三級(jí)。
抄設(shè)計(jì)，拿來主義――剛畢業(yè)入門。c,消費(fèi)者分類：第一級(jí)。
完全信任設(shè)計(jì)師，全權(quán)委托。第二級(jí)。
參與選材、半委托，到展廳付錢。第三級(jí)。
自購(gòu)材料，出設(shè)計(jì)費(fèi)。
有了明確的目標(biāo)群體分類，在銷售和推廣的時(shí)候就能做到有的放矢。同時(shí)，還有以下經(jīng)驗(yàn)可以分享：1.老板重視。把家裝業(yè)務(wù)定為第一渠道來做，公司物流、服務(wù)、財(cái)務(wù)等部門都要求全力配合。2.建立組織隊(duì)伍。組成了一個(gè)五人的家裝業(yè)務(wù)部，設(shè)經(jīng)理一名，老板掛帥。根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)家裝公司的情況，家裝部業(yè)務(wù)人員每人負(fù)責(zé)若干個(gè)家裝公司的業(yè)務(wù)，大、中、小家裝公司合理分配到每個(gè)業(yè)務(wù)人員。制定工作制度，拜訪流程和提成政策。3.政策制定合理。許多人認(rèn)為做家裝給設(shè)計(jì)師返點(diǎn)多就行，由于沒有規(guī)范超作（比如設(shè)計(jì)師帶去價(jià)格高，業(yè)主自己去反而更低的價(jià)格能買到。返點(diǎn)老板直接給，或者業(yè)務(wù)員直接給，不通過財(cái)務(wù)。沒有制度，隨意性大，還有一種情況是設(shè)計(jì)師給業(yè)主設(shè)計(jì)了，業(yè)主自己到店里購(gòu)買，后設(shè)計(jì)師找來要返點(diǎn)，很多老板就不給了，這就是不誠(chéng)信的表現(xiàn)，正確的做法是應(yīng)該給，而且按照制度給，這樣就給設(shè)計(jì)師增加了信心也是你誠(chéng)信的表現(xiàn)）。設(shè)計(jì)師重視的應(yīng)該是安全——利益——面子——友情。返利有力度。對(duì)不同的產(chǎn)品采取不同的返利。處理品不返利，促銷產(chǎn)品五到八個(gè)點(diǎn)，正常產(chǎn)品十二到十五個(gè)點(diǎn)，重點(diǎn)推的產(chǎn)品二十個(gè)點(diǎn)，形象產(chǎn)品二十五到三十個(gè)點(diǎn)。對(duì)家裝公司和設(shè)計(jì)師的返利是一個(gè)星期進(jìn)行一到二次，經(jīng)過財(cái)務(wù)從銀行匯出，然后業(yè)務(wù)員電話通知查收，如果設(shè)計(jì)師堅(jiān)持要領(lǐng)現(xiàn)金則是從公司的出納處領(lǐng)，給其一種規(guī)范的感覺。另外，在后期設(shè)計(jì)師和維護(hù)和感情溝通方面，也有值得總結(jié)的地方：去回訪的時(shí)候要注意什么呢。引導(dǎo)設(shè)計(jì)方向，現(xiàn)在國(guó)際流行什么瓷磚，我們的產(chǎn)品從花色、品質(zhì)、價(jià)格等各方面的優(yōu)勢(shì)，家裝同行的信息，了解設(shè)計(jì)師的簽單情況并做好跟蹤，有新產(chǎn)品時(shí)要及時(shí)通知，把最新的資料送到家裝公司，平時(shí)送點(diǎn)小禮品比如鼠標(biāo)墊，煙灰缸等。短信溫馨祝福等。再就是當(dāng)有的設(shè)計(jì)師有困難時(shí)要抓住機(jī)會(huì)，當(dāng)顧客投訴有問題，到現(xiàn)場(chǎng)一看是由于家裝公司鋪貼不好造成的，這時(shí)不要說是鋪貼不好，而是要提供解決的方案，比如免費(fèi)提供一點(diǎn)磚或填縫劑，和設(shè)計(jì)師溝通要求鋪貼工配合解決。這樣才能讓設(shè)計(jì)師感覺到同我們合作沒有麻煩。
以上只是自己在跟經(jīng)銷商平時(shí)溝通中，以及跟業(yè)務(wù)員一起拜訪家裝公司中看到的一些案例總結(jié)，要真正做好家裝渠道還有很多路要走，但是我覺得最關(guān)鍵的一條是態(tài)度最重要。我們箭牌的經(jīng)銷商隊(duì)伍在操作起瓷磚后，一定要改變之前的不重視家裝的老思維老理念，實(shí)際上做好了家裝渠道，設(shè)計(jì)師就是你利潤(rùn)的源泉。
導(dǎo)購(gòu)銷售技巧總結(jié)篇四
---消費(fèi)與購(gòu)買心理學(xué)。
文/楊國(guó)祥。
上期我們就終端的硬件和軟件管理做了要?jiǎng)t的闡述，一家合格的終端專賣店，想在如今激烈的市場(chǎng)博弈中更勝一籌，那么看似簡(jiǎn)單的工作在終端的實(shí)際操作中卻很難真正做到，只有在具備了完善的硬件和軟件平臺(tái)的基礎(chǔ)上，我們終端的營(yíng)銷工作才可以有條不紊的開展，日常銷售活動(dòng)才得以安然順暢進(jìn)行。只有具備了以上的條件，我們終端代理品牌和產(chǎn)品才可以成為市場(chǎng)的亮點(diǎn)，我們的品牌就更會(huì)被消費(fèi)者所接受和認(rèn)同。
配圖：意境圖。
如果說終端是品牌落地的最后“一公里”，那么，導(dǎo)購(gòu)就是銷售實(shí)現(xiàn)的最后“一米”。隨著競(jìng)爭(zhēng)的快速升級(jí)，很多品牌70%的市場(chǎng)資源都投放在了終端上，可這只是硬終端----專賣店建設(shè)的“拼殺”，其競(jìng)爭(zhēng)程度已經(jīng)到了白熱化的境地；當(dāng)我們所有的終端都在“拼殺”店面選址、裝修豪華度、促銷投入度時(shí)，我們是否忽略了一個(gè)真正能夠最終實(shí)現(xiàn)銷售的軟終端----導(dǎo)購(gòu)員的水平卻十分落后，還很原始，它的短板已經(jīng)成了終端業(yè)績(jī)突破的最后瓶頸，就目前行業(yè)及市場(chǎng)情況，已有部分企業(yè)已認(rèn)識(shí)到，也正在積極配合終端的需求，通過不斷的強(qiáng)化終端導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)以提高實(shí)現(xiàn)終端銷售的軟實(shí)力。
其實(shí)，這種原始落后的軟終端現(xiàn)狀，對(duì)于一些品牌和經(jīng)銷商來說也是機(jī)會(huì)；因?yàn)?，誰(shuí)能率先把導(dǎo)購(gòu)員的普遍水平提高一些，誰(shuí)就能先入為主，誰(shuí)就能率先成為終端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的贏家。終端銷售能力的提升是一個(gè)綜合工程，需要多方面配合；而導(dǎo)購(gòu)技能的提升則是這項(xiàng)工程的關(guān)鍵所在，也應(yīng)該是一條“短平快”的途徑。那么如何在終端實(shí)現(xiàn)，真正讓我們的導(dǎo)購(gòu)成為終端銷售的強(qiáng)兵，需要我們大家一起來努力，從不同的層面和更初級(jí)的細(xì)節(jié)入手。接下來我們就終端消費(fèi)者的消費(fèi)心理來加以分析。
配圖：終端管理意識(shí)較強(qiáng)的企業(yè)已開始重視終端的重要性。
一、消費(fèi)心理學(xué)。
消費(fèi)心理學(xué)是做好銷售的基礎(chǔ)，能否熟練掌握這門學(xué)問，決定著你是否能成為一流的導(dǎo)購(gòu)員，是否能通過銷售提升自己的生活品質(zhì)。
1．顧客按年齡與性別的分類。
年齡與性別是消費(fèi)者最基本的個(gè)人因素，具有較大的共性特征。一般來講：
年輕人：喜歡接受新事物，對(duì)新產(chǎn)品、新樣式感興趣；導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)多向該消費(fèi)群體介紹要突出“新”，增強(qiáng)其對(duì)企業(yè)實(shí)力和品牌形象的好感．以達(dá)成安心產(chǎn)品的銷售。
老年人：一般比較穩(wěn)健，不會(huì)輕易沖動(dòng)，但相對(duì)比較保守，往往習(xí)慣購(gòu)買較成熟的產(chǎn)品。導(dǎo)購(gòu)員在介紹產(chǎn)品時(shí)要著重介紹企業(yè)榮譽(yù)、用具有影響力的工程等宣傳內(nèi)容去引導(dǎo)對(duì)方，以增強(qiáng)其對(duì)公司產(chǎn)品的信心。
男性：一般來講，購(gòu)買大件耐用消費(fèi)品及技術(shù)含量較高的商品往往由男士出面。對(duì)此類消費(fèi)群體導(dǎo)購(gòu)員在介紹產(chǎn)品時(shí)要注重理性描述，特別教師醫(yī)生這類消費(fèi)群體，多用一些數(shù)據(jù)性的詞語(yǔ)來加強(qiáng)宣傳，對(duì)產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝、生產(chǎn)原材料、質(zhì)量檢測(cè)、企業(yè)狀況、優(yōu)質(zhì)工程等要做重點(diǎn)推介。
近雙方的距離，以每一個(gè)微小的服務(wù)細(xì)節(jié)去感化她們。
需要注意的一點(diǎn)是，女性購(gòu)買雖然相對(duì)比較感性，但木地板這類商品一般不會(huì)一次看過后立刻做出購(gòu)買決定的，除非你能拿出一件促銷品給她，并告訴她這是最后一件禮品了，吸引她下訂單。女性一般感性，決定了她的搖擺不定，如果你不能給她一個(gè)適當(dāng)?shù)鸟R上購(gòu)買的理由，很可能你的所有工作都前功盡棄！把生意機(jī)會(huì)讓給了別人。
2.顧客按性格的分類。
人們的性格大致可以分為五種：
外向型：具有這類性格的消費(fèi)者愿意表白自己的要求，喜歡與售貨員交談。對(duì)這類消費(fèi)者導(dǎo)購(gòu)員要學(xué)會(huì)迎合顧客，然后在腦子里快速的將收集到的信息做整理歸納，這樣，我們的導(dǎo)購(gòu)才更有針對(duì)性和目的性，成功的概率也就更大。
內(nèi)向型：內(nèi)向型消費(fèi)者言語(yǔ)少，感情不外露。導(dǎo)購(gòu)員存與這類顧客溝通時(shí)，一定要做到言簡(jiǎn)意賅，傳遞的應(yīng)該是一些相對(duì)專業(yè)的信息，如鑒別木地板的一些方法，我們公司產(chǎn)品的主要特點(diǎn)等，動(dòng)作不能過于夸張。
強(qiáng)勢(shì)型：這類消費(fèi)者的特點(diǎn)是比較主觀，購(gòu)買目的明確，決策比較果斷。對(duì)該類消費(fèi)群體導(dǎo)購(gòu)人員在充分了解其意圖的狀況下，盡量不要提反對(duì)性的意見，盡量能投其所好、錦上添花，讓其充分相信自己的想法，存其心情愉悅之時(shí)也將是成交的最佳時(shí)機(jī)。
二、購(gòu)買心理學(xué)。
購(gòu)買心理學(xué)是專門研究顧客購(gòu)買行為的，掌握了購(gòu)買心理學(xué)，就會(huì)在與顧客打交道的過程中如魚得水，游刃有余。
1．正確掌握顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)。
正確判斷顧客想買安心地板的征兆，以免錯(cuò)過時(shí)機(jī)。
顧客“著迷”就意味著想購(gòu)買。
(1)購(gòu)物之前的“著迷”狀態(tài)。
在顧客看地板“注意到”、“表現(xiàn)興趣”這個(gè)階段，導(dǎo)購(gòu)員會(huì)產(chǎn)生一系列的心理活動(dòng)，即猜測(cè)顧客的購(gòu)物心理，希望顧客購(gòu)買等等。從互相比較到確定購(gòu)買對(duì)象，顧客會(huì)考慮“是買，還是不買呢？”“還有別的更合適的木地板嗎？”，他（她）們往往拿不定主意。
“考慮”與“拿不定主意”表現(xiàn)的征兆如下表所示，這些都被稱為“想買征兆”。十人有十個(gè)樣，同時(shí)還有很多共同點(diǎn)。比如說，面對(duì)地板，用手摸摸，這些都是顧客的共同點(diǎn)。這樣的狀態(tài)和情況說明客戶對(duì)你的產(chǎn)品已經(jīng)產(chǎn)生了好感，或者是被你的產(chǎn)品吸引。
(2)要抓住想買征兆。
下面是顧客即將下決心購(gòu)買之前的各種表現(xiàn)：
1、手摸木地板；
2、細(xì)心地看產(chǎn)品說明書、技術(shù)證書；
3、索要公司資料。產(chǎn)品資料；
4、很認(rèn)真的提問（如色系、規(guī)格、安裝、服務(wù)等）。
5、問價(jià)格和購(gòu)買條件、促銷優(yōu)惠幅度、有無贈(zèng)品等；
6、詢問地板售后服務(wù)情況（如售后保養(yǎng)、售后服務(wù)時(shí)限等）；
7、與同伴商量以爭(zhēng)取同伴的認(rèn)可或獲取同伴對(duì)于產(chǎn)品的意見和建議；
8、詢問公司情況，如：公司地址、公司實(shí)力、公司網(wǎng)點(diǎn)、公司榮譽(yù)等；
9、反復(fù)詢問同一款產(chǎn)品特點(diǎn)、賣點(diǎn)、價(jià)格、安裝、風(fēng)格、色系等；
10、詢問產(chǎn)品技術(shù)情況，保養(yǎng)細(xì)節(jié)等；
11、對(duì)某一款產(chǎn)品表示出強(qiáng)烈的好感（如家裝搭配、采光條件等）。
2.幾種接近顧客的時(shí)機(jī)。
掌握好接近顧客的時(shí)機(jī)，將決定買賣成功與否。顧客進(jìn)店一定要主動(dòng)熱情地簡(jiǎn)單打招呼：“您好，來看看地板啦，是看實(shí)木還是強(qiáng)化的呀？”，然后細(xì)心觀察他，等待接近的時(shí)機(jī)?，F(xiàn)在終端對(duì)于這樣的初次機(jī)會(huì)還是把握的非常好的，那么如何去在合適的時(shí)機(jī)去接近客戶卻值得商榷。
顧客注視某一款木地板樣品時(shí)。
一動(dòng)不動(dòng)地注視某一款樣品，證明顧客開始對(duì)其感興趣了?；蛟S更進(jìn)一步地對(duì)該木地板展開了各種聯(lián)想，這時(shí)導(dǎo)購(gòu)員要滿懷信心地去接近顧客。
當(dāng)顧客用手接觸木地板時(shí)。
用手觸摸木地板表示顧客對(duì)它表現(xiàn)出興趣，可能還要進(jìn)行多方面接觸。這時(shí)是洵問顧客的最佳時(shí)機(jī)。但如果在顧客觸摸的瞬間詢問的話，會(huì)使顧客受驚。因此要找準(zhǔn)機(jī)會(huì)，輕輕地詢問。比如：可通過規(guī)格、色系、流行趨勢(shì)等方面逐步深入去與顧客溝通。
顧客好像在尋找東西的時(shí)候。
在這種場(chǎng)合下“歡迎光臨”、“讓您久等了”等招呼語(yǔ)也是很親切的。也是最能拉近與顧客距離的言語(yǔ)。這時(shí)導(dǎo)購(gòu)員千萬別只顧自己竊竊私語(yǔ)而不理會(huì)顧客。
顧客四目交接時(shí)。
很多顧客購(gòu)物時(shí)都希望聽取建議，一般會(huì)回過頭來看導(dǎo)購(gòu)員。導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)抓住這個(gè)時(shí)機(jī)（四目交接），面帶微笑地接近顧客，以表示歡迎，并通過與顧客的交流，獲取顧客目前的疑義，通過專業(yè)的述說和講解，去取的顧客的信任和認(rèn)可。
顧客與同伴商量的時(shí)候。
在這種場(chǎng)合下，顧客很明顯地表現(xiàn)出對(duì)商品感興趣。很多時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)員都是這樣與顧客搭上話的，此時(shí)導(dǎo)購(gòu)員的建議和說明大都有效。
顧客放下隨身物品時(shí)。
這是表示顧客注意商品，對(duì)商品感興趣的一種具體表現(xiàn)，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)滿懷熱情地接近顧客表示歡迎。在這種場(chǎng)合下等顧客放下隨身物品，調(diào)整狀態(tài)后搭話最理想。
以上的各種表現(xiàn)是我們終端店面最常見的也是我們導(dǎo)購(gòu)不可忽視的一些細(xì)節(jié)問題，只有我們省時(shí)度勢(shì)，在合適的時(shí)候去引導(dǎo)我們的顧客，去講解我們的產(chǎn)品，那么我們初期的陌生感已不存在了，導(dǎo)購(gòu)員與消費(fèi)者的距離感也會(huì)因?yàn)槟愕臒崆槎s小。
配圖：激發(fā)與促成都是一個(gè)藝術(shù)性過程，也是終端店面銷售的目的所在（1、2圖片合并）。
3.導(dǎo)購(gòu)過程的四個(gè)要領(lǐng)。
促銷過程的四個(gè)要領(lǐng)是：吸引、誘導(dǎo)、激發(fā)、促成。
吸引。
吸引顧客的注意力是開展促銷業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，當(dāng)顧客走近木地板時(shí)，自己首先要面帶笑容，主動(dòng)向顧客道聲“您好，請(qǐng)看看**地板”，當(dāng)顧客的注意力被自己吸引到某款木地板樣品時(shí)，可選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)把新穎、醒目的廣告宣傳材料遞到顧客的手中。通過是實(shí)際的書面材料去讓客戶增加對(duì)品牌的認(rèn)識(shí)和了解。
誘導(dǎo)。
誘導(dǎo)顧客的購(gòu)買興趣。最好的方法就是示范，通過面對(duì)面的示范表演，讓顧客耳聞目睹，直接體會(huì)產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)，讓他了解地板的卓越性能，也可利用第三者（如當(dāng)用戶當(dāng)時(shí)正好在場(chǎng)，讓他談一談使用**地板的理由）來介紹產(chǎn)品，增強(qiáng)本品牌的產(chǎn)品質(zhì)量，性能的可信度。這些工作就是所謂的“體驗(yàn)式營(yíng)銷”，目前很多品牌的終端都知道那么去做，但是都是在很被動(dòng)的情況下在做這樣的工作，顧客選購(gòu)我們的產(chǎn)品其實(shí)也是承擔(dān)了一種“購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)”，那么通過各種對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)的體驗(yàn)后，會(huì)降低顧客的“購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)”，讓其放下曾經(jīng)對(duì)地板的某些片面的、不恰當(dāng)?shù)恼J(rèn)識(shí)，以降低其心里防備意識(shí)，減少其心理“風(fēng)險(xiǎn)”意識(shí)。進(jìn)而產(chǎn)生對(duì)本品牌產(chǎn)品的依賴。
激發(fā)。
激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望，顧客的購(gòu)買興趣來自你對(duì)產(chǎn)品的宣傳介紹。如果這樣的興趣能同他的需要聯(lián)系起來，就會(huì)激發(fā)購(gòu)買欲望，形成購(gòu)買動(dòng)機(jī)。如何向顧客介紹哪個(gè)高檔樓盤的裝修全部使用的是本品牌木地板，哪個(gè)名人家里裝修也是用本品牌地板，****鋪的都是這一款地板，還可以通過實(shí)際案例，以圖片的形式展現(xiàn)，讓客戶有實(shí)際體驗(yàn)感和感官感。促成促成顧客的購(gòu)買行為，這是最后一個(gè)環(huán)節(jié)，也是最關(guān)鍵之處。因購(gòu)買欲望常常來自感情，而感情是易變的，稍縱即逝的，故要快速促成購(gòu)買行為，以免節(jié)外生枝，失去成交機(jī)會(huì)。要知道此時(shí)顧客聽了介紹沒買本品牌木地板，彼時(shí)聽了別的廠家的介紹，可能就買了別的牌子的木地板了。因此，要從顧客的談話中，多找出自己的品牌特點(diǎn)加以強(qiáng)調(diào)。而對(duì)任何一個(gè)顧客，都不要輕易地放棄導(dǎo)購(gòu)努力，一定要樂觀、自信，堅(jiān)信白己的產(chǎn)品是為顧客服務(wù)的，是顧客所需要的。即便到洽談的最后，既不要因?yàn)榍蟪山欢鞒龈嗟淖尣剑诡櫩陀X得你原來的條件水分多，也不要因即將成交而欣喜異常，這樣就會(huì)使顧客想到他是否吃虧。
只有在準(zhǔn)確有效把握消費(fèi)者的消費(fèi)心理和消費(fèi)需求的前提下，我們終端導(dǎo)購(gòu)才可以利用導(dǎo)購(gòu)話語(yǔ)話術(shù)去迎合消費(fèi)者的實(shí)際需求，打開銷售局面，導(dǎo)購(gòu)銷售的最終目的就是把我們的產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者，那么只有在了解消費(fèi)需求和消費(fèi)心理的前提下，我們導(dǎo)購(gòu)才可以有針對(duì)性的去導(dǎo)購(gòu)我們的產(chǎn)品，才有機(jī)會(huì)去宣導(dǎo)我們的公司品牌，起到公司與消費(fèi)者的品牌推廣意識(shí)上的轉(zhuǎn)移，為樹立終端強(qiáng)勢(shì)品牌做出成果。
現(xiàn)如今終端導(dǎo)購(gòu)并不是意義上的貨物和錢幣的交換過程，只有在我們充分了解市場(chǎng)需求，了解消費(fèi)者的消費(fèi)心理的前提下，在做好終端的各項(xiàng)建設(shè)的同時(shí)，不斷的豐富我們的各項(xiàng)基本能力，把由消費(fèi)者主導(dǎo)消費(fèi)轉(zhuǎn)變?yōu)橐龑?dǎo)消費(fèi)，那么一切的銷售工作的開展都是通過了解不同階段和不同層次的消費(fèi)者消費(fèi)、購(gòu)買心理的前提下展開，真正把我們的品牌終端做活、做全。
對(duì)于品牌終端的實(shí)際操作，我們可以以此為參考，通過不斷的摸索和理解，去靈活運(yùn)用適合于本地和本品牌的導(dǎo)購(gòu)技巧。消費(fèi)心理和購(gòu)買心理只是銷售工作開始前期的準(zhǔn)備，那么只有在了解和明確銷售目標(biāo)的心理之后，我們方可順利開展我們的導(dǎo)購(gòu)工作，本期我們就終端的心理展開了分析，那么下期我們就針對(duì)目前終端在實(shí)際操作中遇到的導(dǎo)購(gòu)話語(yǔ)和話術(shù)與大家進(jìn)行分享。針對(duì)不同產(chǎn)品、不同風(fēng)格、不同消費(fèi)者以話術(shù)范例的形式展現(xiàn)給大家，也許我們今天講的是你在目前的銷售工作中已遇到或經(jīng)常遇到的問題，那么希望通過我們的簡(jiǎn)單闡述，會(huì)給你以后的銷售工作帶來些許的促進(jìn)。
導(dǎo)購(gòu)銷售技巧總結(jié)篇五
假設(shè)顧客看好標(biāo)價(jià)為800元的產(chǎn)品而他的預(yù)期價(jià)是600元，這時(shí)你需要先算出價(jià)格差異是200元，一旦確定了價(jià)格差，支付上的問題就不再是800元了而是200元了。
優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員：先生這產(chǎn)品的使用壽命最少也有10年對(duì)吧？
顧客：差不多吧。
優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員：好現(xiàn)在我們把200除以10年那么每一年您只需要多投資20元對(duì)嗎？
顧客：是的。
顧客：是5分多。
（記住這個(gè)答案最好讓顧客自己說出來，因?yàn)榈阶詈竽愕念櫩蜁?huì)覺得再為每天5分多跟你爭(zhēng)執(zhí)已經(jīng)很可笑了。）。
優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員：先生您有沒有買過任何價(jià)格最便宜而品質(zhì)又最好的東西呢？
顧客：呵呵當(dāng)然沒有。
優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員：先生您會(huì)不會(huì)覺得一分錢一分貨很有道理？
顧客：是的，有道理。
（這是買賣之間最偉大的真理顧客幾乎必須同意你說得是正確的。）。
優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員：這個(gè)市場(chǎng)上我們的價(jià)格是公道的，我可能沒辦法給您更低的價(jià)格，而且您也不見得想要最低價(jià)格的產(chǎn)品對(duì)嗎？但是我可以給您目前市場(chǎng)上同類產(chǎn)品中最有價(jià)值的成交條件。
顧客：哦？是嗎？
顧客：當(dāng)然。
顧客：是的。
“假如您今天訂的話您希望我們什么時(shí)候交貨？”
“您現(xiàn)在確定我們倉(cāng)庫(kù)應(yīng)該還有現(xiàn)貨。”
“為了您能盡快用到產(chǎn)品我馬上為您落實(shí)貨源吧?！?BR> “您是希望我們?yōu)槟拓涍€是您自己取貨？”
"我現(xiàn)在為您開單還是等一會(huì)兒。"。
“您是交定金還是付全款？”
“您計(jì)劃確定這一套還是另外一套？”
“優(yōu)惠期只剩下最后三天了，您現(xiàn)在就確認(rèn)一下吧?！?BR> “這款特價(jià)只剩最后兩套了，我建議您現(xiàn)在定下來?！?BR> “現(xiàn)在確定下來的話可以獲贈(zèng)價(jià)值900元的贈(zèng)品，贈(zèng)品只剩最后幾件，贈(zèng)完為止就這么定了吧?！?BR> “您這么有眼光當(dāng)然就要選這種大品牌高品質(zhì)的產(chǎn)品對(duì)嗎？不如現(xiàn)在就確定了吧?！?BR> “這么優(yōu)惠的價(jià)格買這么好的產(chǎn)品，機(jī)會(huì)難得就確定下來吧?！?BR> “這產(chǎn)品現(xiàn)在正熱銷這個(gè)月賣出去十幾套了，我也建議您現(xiàn)在訂一套”
優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員：您認(rèn)為這產(chǎn)品怎么樣？
顧客：好啊。
優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員：您想不想擁有它呢？
顧客：可以考慮。
優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員：您打算什么時(shí)間開始使用這么好的產(chǎn)品呢？
導(dǎo)購(gòu)銷售技巧總結(jié)篇六
要成為贏家要先成為專家。作為一名導(dǎo)購(gòu)員的基本技能，首先必須要掌握產(chǎn)品的賣點(diǎn)(包括要掌握相關(guān)的企業(yè)文化)，挖掘所賣產(chǎn)品的與眾不同之處(只要用心去找總能找到)，然后“以長(zhǎng)比短”(就是“以己之長(zhǎng)，比人之短”，這個(gè)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)實(shí)情況，當(dāng)然要掌握一定說話技巧，絕不能惡意攻擊競(jìng)爭(zhēng)品牌)，我們只有做到專業(yè)化，才能在殘酷的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績(jī)。
二、善于慧眼識(shí)顧客。
作為一名導(dǎo)購(gòu)員，每天面臨的競(jìng)爭(zhēng)是很激烈的，在一些品牌眾多的大賣場(chǎng)更是如此。所以，如何在過客匆匆的賣場(chǎng)中“慧眼識(shí)真金”，迅速識(shí)別哪些人今天一定要購(gòu)買商品，哪些是潛在顧客，哪些只是隨便看看，哪些是其它廠家或經(jīng)銷商的“臥底線人”，都需要導(dǎo)購(gòu)員日積月累，練就“好眼力”，然后果斷地抓住機(jī)會(huì)，針對(duì)不同的“顧客”(廣義的，來的都是客)采取不同的應(yīng)對(duì)措施，最終實(shí)現(xiàn)“既賣了貨，又做了宣傳，還打發(fā)了‘臥底’”的有效銷售。
三、能抓準(zhǔn)顧客的需求。
抓住了恰當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)之后，接下來就是，針對(duì)真正的顧客，如何盡快地摸清他們的需求。在找準(zhǔn)了顧客的真正需求之后，就能夠做到“量體裁衣”、“拿對(duì)鑰匙”，保證每位顧客都能滿意而歸。
四、善于觸動(dòng)顧客的情感。
五、知道將心比心。
事實(shí)上，有些導(dǎo)購(gòu)員在商品的導(dǎo)購(gòu)過程中很容易出現(xiàn)“底氣不足”或“言不由衷”的尷尬，但是卻很少有人去思考為什么?；膺@個(gè)尷尬，只要將心比心，在內(nèi)心中設(shè)想自己就是顧客，自己如果來買，會(huì)有什么樣的問題，會(huì)關(guān)心哪些方面，會(huì)在乎哪些服務(wù)，真正做到這樣的話，那么你的導(dǎo)購(gòu)技巧必然會(huì)在潛移默化中提升，你對(duì)顧客的親和力會(huì)在不知不覺中增強(qiáng)，你的服務(wù)意識(shí)會(huì)漂亮地再上一個(gè)水準(zhǔn)，你的銷售業(yè)績(jī)便耀眼地邁上新的臺(tái)階。
六、設(shè)計(jì)好導(dǎo)購(gòu)開場(chǎng)白。
—個(gè)好的導(dǎo)購(gòu)開場(chǎng)白應(yīng)當(dāng)說明或表示出，顧客如果買了我們的產(chǎn)品將獲得哪些好處和利益。不僅要宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，還要將產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)轉(zhuǎn)化成顧客的利益點(diǎn)。面對(duì)顧客可以這么說：“您一定是想以最合理的成本獲得最完美的裝修效果。用我們能強(qiáng)/金科瓷磚就能使您達(dá)到這一目的。我們可以根據(jù)您家的情況為您選想合適的品種，核算出最合理的材料成本，還有，我們的售后服務(wù)跟蹤人員保證您家的施工效果。”此后，再根據(jù)顧客需要回答。
七、用對(duì)向顧客提問的技巧。
向顧客提問有很多技巧，提問的方式不一樣會(huì)得到不同的效果。如：一個(gè)顧客進(jìn)門來買瓷磚，你當(dāng)面就問“你買瓷磚做什么用?你買什么樣的瓷磚?”顧客可能會(huì)認(rèn)為你很不耐煩、不禮貌。但如果我們的導(dǎo)購(gòu)員能面帶微笑的這么問：“先生!我想您不會(huì)介意告訴我您想買瓷磚用于什么地方吧?這樣我才能幫您選擇合適的品種和型號(hào)，并能為您核算出用量”。這樣，顧客會(huì)認(rèn)為你是想幫他的忙，并且認(rèn)為你是這方面的專家，他將會(huì)相信你。再有，提問時(shí)必須注意：開始時(shí)，不要對(duì)顧客提出很多問題，既不能表現(xiàn)出你很冷淡，讓顧客感覺你不想了解更多的情況。也不能表現(xiàn)出對(duì)顧客的私事很感興趣。一個(gè)問題最多問一次，切記不要追問不休。還有，提問不要用審問式的語(yǔ)氣，要語(yǔ)氣平緩，不正面否定顧客的意見和看法。
八、怎樣讓顧客跟著你走。
許多的顧客買東西之前，實(shí)際上已經(jīng)聽說了一些關(guān)于產(chǎn)品的信息，有了一些的啟發(fā)。他們的信息可能來自裝飾公司、設(shè)計(jì)師、朋友推薦、廣告促銷和其它因素。這時(shí)導(dǎo)購(gòu)員的任務(wù)就是加強(qiáng)這些信息的影響，并進(jìn)一步把他引向正確的方向。企圖一下改變顧客的原有思想和觀念可能很難，但如果我們的導(dǎo)購(gòu)員能充分利用現(xiàn)有基礎(chǔ)和顧客己知的信息與之交談，盡量使用“顧客預(yù)想的答案”來回答他的問題，這樣容易使顧客朝著你設(shè)定的方向走，最終在不知不覺中做出了你所希望的決定。
導(dǎo)購(gòu)的案例分析。
1．案例一：顧客只看不買。
導(dǎo)購(gòu)員會(huì)經(jīng)常遇到一些精明的顧客只看不買的問題(他們要事先看過很多的店、很多的品牌，反復(fù)的比較才決定購(gòu)買)。面對(duì)這一類的顧客我們會(huì)經(jīng)常犯一個(gè)嚴(yán)重的錯(cuò)誤，就是當(dāng)這個(gè)顧客離店時(shí)我們未能給顧客留下深刻的印象。因?yàn)樗麄冏吡撕芏嗟牡?，看過很多的產(chǎn)品，信息收集比較豐富，如果當(dāng)他離開我們的專賣店卻未能感受到我們的產(chǎn)品和服務(wù)區(qū)別于其它品牌的產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，那么我們和這個(gè)客戶成交的可能性就很小了。
一、兩塊他所留意的產(chǎn)品樣板上去，并大力塑造其優(yōu)點(diǎn)。當(dāng)他們離店時(shí)，這一兩塊樣板的印象會(huì)牢牢的印在顧客的腦海中。當(dāng)他們到了另一家瓷磚店時(shí)，他們可能會(huì)自言自語(yǔ)“看來還是剛才那家的樣板比較好，何不回頭去看看呢?”這樣，這個(gè)顧客成功的可能性就比較大，導(dǎo)購(gòu)員每次導(dǎo)購(gòu)都要全力以赴的推銷，不要因?yàn)檫@個(gè)顧客購(gòu)買的可能性小就不盡力推銷，千萬不要放過任何一個(gè)推銷產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。
2．案例二：搞不定顧客。
當(dāng)?shù)谝粋€(gè)導(dǎo)購(gòu)員明顯的感到用盡全身的解數(shù)也搞不定時(shí)，就應(yīng)該把顧客交給另一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員，這時(shí)候，我們通常把第二個(gè)導(dǎo)購(gòu)員介紹成經(jīng)理或主管，目的就是讓顧客感覺受到了重視。第二個(gè)導(dǎo)購(gòu)員有了這種所謂的權(quán)威地位，他就比較容易和顧客做更深一步得溝通，并出一些必要的措施來挽救生意。
3．案例三：同時(shí)接待幾位顧客。
導(dǎo)購(gòu)員有時(shí)不得不同時(shí)接待兩位以上的顧客，其中的情況就比較復(fù)雜。比如：你現(xiàn)在正在接待一個(gè)顧客，另—位顧客走了進(jìn)來，當(dāng)然如果有可能，你應(yīng)該另叫一位導(dǎo)購(gòu)員來接待這位顧客。否則，你只有兩種選擇，—種是繼續(xù)接待一位顧客，但同時(shí)給另一位顧客打招呼，點(diǎn)頭微笑也行。如果第一位顧客快要成交，你可以說“您好!歡迎您光臨能強(qiáng)/金科專賣店!您稍等!我馬上就過來！”，如果第一位顧客還沒下定決心，那么你這樣說會(huì)使他有可能揚(yáng)長(zhǎng)而去。這時(shí)，你就應(yīng)該這樣對(duì)后來的顧客說：“您好!先生!馬上就有人過來接待您的”。
再有，如果第一位顧客還沒決定，你又要同時(shí)接待另一新來的顧客，你必須向第一位道歉，并說明你馬上就回來。如果你又不能送走第二位顧客，那么你就要同時(shí)接待兩位顧客.有些顧客是可以暫時(shí)不接待的，如果顧客在看樣板你可以叫他仔細(xì)看看樣板，比較比較，后轉(zhuǎn)向另一位顧客“讓您久等了!沒辦法，實(shí)在是太忙了!很多人都對(duì)我們能強(qiáng)/金科瓷磚都非常喜歡，有時(shí)會(huì)更忙!”利用顧客盲從的心態(tài)激發(fā)顧客興趣，使顧客更加想了解我們的瓷磚，達(dá)到兩個(gè)顧客都不誤的目的。
4．案例四：顧客帶朋友或施工者結(jié)伴而至。
分析：通常這意味著這個(gè)生意要比單獨(dú)接待顧客難做很多，顧客帶施工者就是讓他來做專家、參謀的。他們已被授權(quán)可以自由的發(fā)表意見，而且顧客比較信服他們的意見。問題是導(dǎo)購(gòu)員不可能使他們都感到滿意，因?yàn)樗麄兊南埠檬遣煌?。?yīng)對(duì)策略：在此情況下，保持謹(jǐn)慎的沉默比較保險(xiǎn)，然后再慢慢的摸清情況，搞清誰(shuí)的決定權(quán)最大后，抓住重點(diǎn)，大膽的選擇導(dǎo)購(gòu)方向。
再分析：也有可能施工者必須先被說服，因?yàn)檎嬲馁I主絕對(duì)依賴他的判斷，同時(shí)應(yīng)該不怠慢真正的付款者(買家)。有時(shí)，我們贊揚(yáng)施工者的意見可以獲得買主的認(rèn)同和合作。同時(shí)我們要注意買家朋友的影響力，注意不要讓朋友成為買家購(gòu)買的障礙。可以想方法把他們支走。也可以叫其它的導(dǎo)購(gòu)過來接替你的導(dǎo)購(gòu)，而你去分散買家朋友的注意力。總之，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該分析導(dǎo)購(gòu)時(shí)不同尋常的復(fù)雜局面，運(yùn)用各種實(shí)際手段，力爭(zhēng)掌握處理問題的主動(dòng)權(quán)。
5．案例五：顧客有抱怨、不高興，不滿意的時(shí)候。
分析：顧客不高興、不滿意對(duì)導(dǎo)購(gòu)來說是極大的考驗(yàn)。如果我們處理不好，他就有可能不但他自己不再光顧我們的商店，而且也會(huì)叫他的朋友也不光顧，造成對(duì)品牌聲譽(yù)不利的影響。
應(yīng)對(duì)策略：針對(duì)這種情況，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該牢記一條重要原則，用溫柔的回答來驅(qū)散顧客的怨憤，不管激動(dòng)的顧客如何的出口傷人，導(dǎo)購(gòu)員必須保持鎮(zhèn)定和同情的心態(tài)，表示愿意從顧客的角度考慮問題后，搞清顧客不滿的原因是什么?再對(duì)癥下藥。再有一點(diǎn)不管什么問題，導(dǎo)購(gòu)員力爭(zhēng)讓顧客相信，他說的那種情況是絕無僅有的，其主旨是：一方面給顧客留下商店和導(dǎo)購(gòu)員極其友好的印象；另一方面是最后達(dá)到顧客滿意，買賣關(guān)系變得融洽的目的。
6、案例六：主家上門直接問價(jià)格。
分析：顧客上門直接問價(jià)格“這種瓷磚多少錢一塊?”“瓷磚怎么賣?”這其實(shí)是一種招呼式的提問。就好像我們見面后問“你吃飯沒有?”一樣，你可以正面回答也可以不正面回答。
應(yīng)對(duì)策略：a、語(yǔ)言:“先生，您好!家里裝修嗎?這是我們的樣板?！比绻櫩涂礃影澹敲次覀兙桶凑５某绦騺韺?dǎo)購(gòu)。b、如果顧客還是很刁鉆，不看樣板就馬上問價(jià)格。我們可以回答：“哦!那要看有多大的需求，不同的數(shù)量我們可以給您不同的優(yōu)惠”。
推銷技巧可以快速的引導(dǎo)消費(fèi)者完成購(gòu)買行為，快速提高商品銷量，同時(shí)也為企業(yè)降低了銷售成本，在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的今天，這些都是商家們樂于見成的，而對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員來說，更是提高工作技能，獲得更同報(bào)酬的砝碼。
這里為大家簡(jiǎn)單介紹一些推銷技巧，希望可以為大家提供一些幫助。
1.顧客是可以創(chuàng)造的顧客只要一跨進(jìn)你的店門，就意味著有銷售商品的可能，所以給他一個(gè)熱情的微笑，一句真誠(chéng)的問候，相信這位顧客很可能就變成了你的買客”了。所以公司要求門店對(duì)來店的顧客要提供“三個(gè)一”服務(wù)，即一句問候、一個(gè)微笑和一杯水服務(wù)。
2.決定推銷對(duì)象。
經(jīng)常有時(shí)進(jìn)店購(gòu)買的不只一人，可能是一對(duì)夫婦或跟朋友、同事一起來。這時(shí)就必須先判定誰(shuí)是購(gòu)買的決定者。只要判斷正確了，在接著的推銷就可起到事半功倍的效果。
3.過于熱情會(huì)趕走顧客。
當(dāng)顧客剛進(jìn)店在看商品，還沒有決定購(gòu)買時(shí)，他們的心情都是比較膽怯的，對(duì)店員的行為也比較敏感。特別是一些生疏的客人，如果對(duì)他過分積極的接待，可能會(huì)導(dǎo)致他的反感。此時(shí)不如給他一個(gè)相對(duì)寬松的環(huán)境，與之保持一定的距離，但要留意客人的舉止，需要時(shí)再主動(dòng)上前服務(wù)。
4.因人而異的推銷。
因每個(gè)顧客對(duì)商品的需求各有不同，所以在向顧客推薦商品時(shí)，必須先判斷顧客穿著的品位、風(fēng)格、檔次等，然后再推薦介紹。如果盲目地推薦只會(huì)造成顧客對(duì)你的不信賴。況且公司推崇的是“服務(wù)經(jīng)營(yíng)”，而不是“販賣銷售”的舊觀念，贏得客人的信賴才是最重要的。
5.給顧客臺(tái)階的推銷。
顧客一般都比較好面子，所以在推銷過程中，一定要顧及他們的自尊。在可能傷及顧客自尊的情況下要選擇合適的理由，給他們臺(tái)階下。這樣既能做成交易，又不傷及顧客。
6.幽默推銷法。
幽默是一種潤(rùn)滑劑，它能夠緩和僵局，制造輕松的氣氛。即使在推銷上也不失是個(gè)好方法。在向客人推薦商品時(shí)，一句幽默的話往往可以博得客人的開心，而放松防備的心理，最后達(dá)成交易。不過須注意幽默推銷時(shí)要懂得把握時(shí)機(jī)和推銷的對(duì)象。
7.讓對(duì)方說是的推銷法。
一個(gè)人說“是”越多，他被別人的意見和立場(chǎng)所“俘虜”的可能性就越大。比如有客人對(duì)我們的價(jià)格定位表示懷疑，那你就可以這樣對(duì)他說：“我們這邊的店租是不是比其他地方便宜很多呢？”對(duì)方肯定說是。然后你說：“那是不是我們的經(jīng)營(yíng)成本就會(huì)低很多呢？”客人也會(huì)點(diǎn)點(diǎn)頭。接著你又說：“羊毛出在羊身上，那我們的價(jià)格肯定會(huì)比別人低，是吧！”相信通過這樣的一番交談，客人就能理解了。不過交談的時(shí)候一定要注意面帶微笑、心平氣和，而不是咄咄逼人，否則客人即使能接受你的觀點(diǎn)，也不能接受你的態(tài)度。
推銷技巧還有很多方面的內(nèi)容，推銷人員要想全面的提高自己的業(yè)務(wù)能力，就要盡量讓自己變成一個(gè)雜家，我們不去力求做每個(gè)方面的專材，只要能完成我們的推銷職責(zé)就是好的。
導(dǎo)購(gòu)銷售技巧總結(jié)篇七
在這個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的背景下，要認(rèn)清公司所處的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)、機(jī)遇與威脅。公司的上市既是機(jī)會(huì)，也存在著威脅，公司上市的運(yùn)作成為了快速發(fā)展成功的關(guān)鍵，每年的銷售業(yè)績(jī)是公司的運(yùn)作的基礎(chǔ)。我深刻領(lǐng)會(huì)到，在商務(wù)運(yùn)作過程中溝通的重要性，以及商務(wù)談判過程中的掌控技巧。認(rèn)清了當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，同時(shí)掌握了一些商務(wù)的小技巧，對(duì)于以后工作有一定的幫助。
不論是銷售還是商務(wù)，都會(huì)存在一些障礙，比如：知識(shí)障礙、心里障礙、心態(tài)障礙、技巧障礙、習(xí)慣障礙、環(huán)境障礙等等，認(rèn)清和克服這些障礙非常重要。擁有全面的專業(yè)知識(shí)、良好的商務(wù)溝通技巧是當(dāng)前學(xué)習(xí)的目標(biāo)。另外，商務(wù)溝通過程中，客戶關(guān)系的建立與維護(hù)也是重點(diǎn)。講師說的：“找對(duì)人，說對(duì)話，做對(duì)事”，我認(rèn)為是一種建立關(guān)系很有效的方法。在談判過程中，注意觀察和具有良好的心態(tài)是成功的關(guān)鍵，敏銳的觀察力才能在激烈的討價(jià)還價(jià)中找到突破點(diǎn)，掌控局面。以上這些都是在工作中需要學(xué)習(xí)和借鑒的。
在這次銷售溝通技巧培訓(xùn)中，深入的學(xué)習(xí)給我印象深刻，希望以后能有更多的學(xué)習(xí)培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，在工作中實(shí)踐，自己的工作能力得到提升。
導(dǎo)購(gòu)銷售技巧總結(jié)篇八
銷售組27日下午2時(shí)在民服活動(dòng)順利的進(jìn)行了，參加活動(dòng)的人員有地中海、阿涅、羽衣、天臺(tái)飛魚、驢肉肥和我，共6人，活動(dòng)中我們劇本最后定為“西游”劇本，并且大家對(duì)了一遍臺(tái)詞，并將臺(tái)詞進(jìn)行了現(xiàn)場(chǎng)修改，活動(dòng)比較成功但是參加人員還是太少，在此提出倡議：希望銷售組成員能積極參加活動(dòng)。
12月30日(周二)銷售組活動(dòng)通知。
活動(dòng)時(shí)間：
12月30日，晚19：00時(shí)。
集合地點(diǎn)：
北太平莊郵局門口。
活動(dòng)內(nèi)容：
彩排劇本，并現(xiàn)場(chǎng)提出題材，形體動(dòng)作等問題的`修正。確認(rèn)演員。
活動(dòng)對(duì)象：
注意：
1，請(qǐng)準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，攜帶打印劇本。(如果無打印條件請(qǐng)跟我說明，我將多帶幾份。)。
2，請(qǐng)回貼確認(rèn)。不能活動(dòng)的朋友，請(qǐng)回貼請(qǐng)假。
3，強(qiáng)烈希望銷售組的成員積極參加活動(dòng)。
導(dǎo)購(gòu)銷售技巧總結(jié)篇九
來到市場(chǎng)部工作已有三個(gè)月。
在這三個(gè)月的時(shí)間中，領(lǐng)導(dǎo)給予了我很大的支持和幫助，使我很快了解并熟悉了自己負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)，同時(shí)更感受到了市場(chǎng)部領(lǐng)導(dǎo)們海納百川的胸襟和對(duì)員工無微不至關(guān)懷的溫暖，感受到了市場(chǎng)部人不經(jīng)歷風(fēng)雨，怎能見彩虹的豪氣，也到了市場(chǎng)部人作為公司核心部門工作的艱辛和堅(jiān)定。更為我有機(jī)會(huì)成為市場(chǎng)部的一分子而榮幸和高興。
三個(gè)月以來，在領(lǐng)導(dǎo)和同事們的悉心關(guān)懷和指導(dǎo)下，通過自身的努力，各方面均取得了一定的進(jìn)步，現(xiàn)將我的工作情況作如下簡(jiǎn)要匯報(bào)。由于崗位的職責(zé)目前我的工作重點(diǎn)：
一是在于服務(wù)，直接面對(duì)客戶，深深的覺得自己身肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，代表的是企業(yè)的形象。這就要求我們?cè)谂c客戶直接接觸的過程中都應(yīng)態(tài)度熱情、和藹、耐心，處理業(yè)務(wù)更應(yīng)迅速、準(zhǔn)確。過去的工作中，真正體會(huì)到什么才是客戶最需要的服務(wù)，工作中點(diǎn)點(diǎn)滴滴的積累，為我今后更好地為客戶服務(wù)奠定了良好的基礎(chǔ)。
在工作中除了每天要做好的客戶來電、案件投訴受理及市場(chǎng)部后勤工作的一些工作外，時(shí)刻監(jiān)控市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，為維護(hù)市場(chǎng)秩序和客戶管理提供相關(guān)建議等。在領(lǐng)導(dǎo)和同事的指導(dǎo)協(xié)助下，基本保質(zhì)保量的按時(shí)完成了各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)安排的各項(xiàng)工作。
二是產(chǎn)品的價(jià)格管理、客戶管理，具體包括按照相關(guān)銷售管理制度，對(duì)相關(guān)部門進(jìn)行監(jiān)督、檢查具體執(zhí)行情況，提出意見和建議;隨時(shí)掌握市場(chǎng)變化情況，與銷售部一道對(duì)客戶實(shí)行動(dòng)態(tài)管理，作好客戶滿意度調(diào)查、客戶評(píng)價(jià);對(duì)銷售市場(chǎng)進(jìn)行檢查、監(jiān)督、檢查等工作;三是領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。
通過完成上述工作，使我認(rèn)識(shí)到一個(gè)優(yōu)秀市場(chǎng)部員工應(yīng)當(dāng)具有優(yōu)秀的管理能力，不斷強(qiáng)化的服務(wù)意識(shí)，遇事經(jīng)常換位思考的能力，良好的協(xié)調(diào)、溝通能力，及時(shí)發(fā)現(xiàn)、解決問題的能力，準(zhǔn)確分析、判斷、預(yù)測(cè)市場(chǎng)的能力，如何保證管理者信息及時(shí)、對(duì)稱的能力，良好的語(yǔ)言表達(dá)能力、流暢的文字寫作能力，較強(qiáng)的創(chuàng)新能力。以提高辦事效率和工作質(zhì)量為標(biāo)準(zhǔn)，這樣才能不斷增強(qiáng)自身工作的號(hào)召力、凝聚力和戰(zhàn)斗力。
在部領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)和同事們的幫助下，通過自己的努力，我按照崗位職責(zé)的要求，做好個(gè)人銷售工作計(jì)劃，克服對(duì)市場(chǎng)的不熟悉、客戶的不了解等困難，較好的完成了工作任務(wù)。
短短幾個(gè)月時(shí)間，雖然自己做了一些力所能及的工作，但是與一個(gè)優(yōu)秀的.市場(chǎng)員工標(biāo)準(zhǔn)相比，還有一定的差距。表現(xiàn)在：
2、由于多種原因，有時(shí)對(duì)于工作中相關(guān)問題的處理，協(xié)調(diào)難度大。
3、遇事經(jīng)常換位思考的能力有待進(jìn)一步加強(qiáng)。
4、在工作和生活中，與人溝通時(shí)，說話的方式、方法有待進(jìn)一步改進(jìn)。
我認(rèn)為：勇于承認(rèn)缺點(diǎn)和不足并正確認(rèn)識(shí)，在以后的工作和生活中不斷加以改進(jìn)，對(duì)于自己來講是開展好工作的前提和保證。
以上是我個(gè)人任職市場(chǎng)部工作以來的小結(jié)，也是我個(gè)人xx年上半年，不足之處，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)指正。
我十分有幸參加了公司組織的《顧問式營(yíng)銷技巧―銷售潛力核心》課程培訓(xùn)。透過這次課程的學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)了顧問式銷售技巧培訓(xùn)的概念原理，學(xué)習(xí)了客戶建立關(guān)系制定銷售拜訪計(jì)劃確定優(yōu)先思考的問題闡述并強(qiáng)化產(chǎn)品利益獲得反饋并作出回應(yīng)獲得承諾等銷售流程、步驟等。透過學(xué)習(xí)，我認(rèn)識(shí)到顧問式銷售技巧培訓(xùn)是目前廣泛受到銷售人員認(rèn)可的一種銷售方式，是指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí)，運(yùn)用分析潛力、綜合潛力、實(shí)踐潛力、創(chuàng)造潛力、說服潛力完成客戶的要求，并預(yù)見客戶的未來需求，提出用心推薦的銷售方法。
透過學(xué)習(xí)，讓我認(rèn)識(shí)到：做想做一名好的銷售人員，個(gè)性是金融行業(yè)的銷售人員，務(wù)必要樹立以客戶為中心，幫忙客戶解決問題的顧問式銷售理念，將銷售的重點(diǎn)，放在解決客戶問題的方案上，而不是放在產(chǎn)品上。其二在探討拜訪客戶前，要做好充分的分析和準(zhǔn)備。在應(yīng)對(duì)客戶時(shí)，各個(gè)環(huán)節(jié)的注意要點(diǎn)，需要注意的各個(gè)細(xì)節(jié)。其三、務(wù)必要以客戶為中心，展示給客戶帶來的好處。挖掘客戶的難題，體現(xiàn)我們方案的價(jià)值。其四、提升服務(wù)品質(zhì)，讓客戶感受到后續(xù)服務(wù)帶來的價(jià)值，進(jìn)而鎖定客戶，讓客戶持續(xù)購(gòu)買。其五，應(yīng)對(duì)不不同的客戶群體，我們有必要透過人格類型分析，針對(duì)不同的客戶類型制定銷售對(duì)策等等。在學(xué)習(xí)中，讓我體會(huì)最深的有一下幾點(diǎn)：
1、用頭腦做銷售、用真心做服務(wù)。
用頭腦做銷售技巧培訓(xùn)，是讓我們?cè)阡N售之時(shí)，要?jiǎng)幽X經(jīng)，想辦法，做市場(chǎng)調(diào)查，開發(fā)設(shè)計(jì)創(chuàng)新型的產(chǎn)品，建設(shè)行之有效的銷售渠道，做好獨(dú)特的宣傳攻勢(shì)，網(wǎng)絡(luò)對(duì)口的目標(biāo)群體，高效的將我們的產(chǎn)品推銷出去;而用心做服務(wù)，即是讓我們?cè)谧鲣N售的同時(shí)不僅僅僅是要我們把產(chǎn)品買出去，更多是要在售前、售中、售后階段做好客戶的服務(wù)和維護(hù)工作，讓客戶充分體會(huì)到我們銷售的專業(yè)性、職業(yè)性，真讓客戶享受到滿足感、安全感和舒適感。而我們作為金融行業(yè)金融產(chǎn)品的銷售人員，就更應(yīng)遵循用頭腦做銷售，用真心做服務(wù)的理念，踏踏實(shí)實(shí)的做好金融產(chǎn)品銷售服務(wù)工作。
2、信服力、可信度。
信念的力量是無窮的，有什么樣的信念就有什么樣的結(jié)果導(dǎo)向。
透過學(xué)習(xí)，我認(rèn)識(shí)到作為一個(gè)銷售顧問，其信念的作用要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其技能。要想做好銷售務(wù)必具備堅(jiān)定的信念，相信自己所服務(wù)的公司是的公司，相信自己所銷售的產(chǎn)品是的產(chǎn)品。相信就將得到，懷疑即為失去。心在哪里財(cái)富就在哪里!
3、商品+服務(wù)/價(jià)格=價(jià)值。
透過學(xué)習(xí)，我充分的認(rèn)識(shí)到，商品的價(jià)格的高低取決與商品本身的價(jià)值與其銷售過程中所帶給服務(wù)的品質(zhì)，因此，我們?cè)诮鹑诋a(chǎn)品的銷售技巧培訓(xùn)過程中，銷售的是什么?是金融產(chǎn)品本身，或是銀行服務(wù)本身，或是金融產(chǎn)品加銀行服務(wù)?顯而易見，我們銷售必然是我們的金融產(chǎn)品與金融服務(wù)本身，而客戶購(gòu)買的不僅僅僅是金融產(chǎn)品，銀行服務(wù)，更是購(gòu)買是一種感覺。因?yàn)榇蠖鄶?shù)人是理性思維，感性購(gòu)買，此刻的人越來越重視他所購(gòu)買的產(chǎn)品所能給他的一種感官和心理上的感覺。在競(jìng)爭(zhēng)異常激烈、金融產(chǎn)品同質(zhì)性異常突出的金融市場(chǎng)里，怎樣讓客戶認(rèn)同理解自己的產(chǎn)品呢?這就需要去迎合客戶的感覺，感覺是一種看不到摸不著的載體，但在銷售技巧培訓(xùn)的過程中，必須要營(yíng)造好的感覺，包括客戶所了解關(guān)注到的企業(yè)、產(chǎn)品、人和環(huán)境都要去注重和加強(qiáng)。
4、逃避痛苦大于追求快樂。
透過學(xué)習(xí)，我認(rèn)識(shí)到客戶的行為的動(dòng)機(jī)即是：追求快樂，逃避痛苦?？蛻粼谫I賣過程中賣的是什么?客戶永遠(yuǎn)不會(huì)買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品所能帶給他的好處，所能讓他逃避的痛苦。客戶不會(huì)只關(guān)心產(chǎn)品本身，客戶關(guān)心的是產(chǎn)品的利益、好處、價(jià)值。他購(gòu)買你的產(chǎn)品能夠擁有什么樣的利益與快樂，避免什么樣的麻煩與痛苦。一流的銷售顧問賣的是結(jié)果好處，二流的銷售顧問賣的是成份，三流的銷售顧問賣的是價(jià)格。這也讓我充分學(xué)習(xí)到，在日后的金融產(chǎn)品銷售中，要針對(duì)客戶的痛處對(duì)癥下藥，闡述其所擁有的價(jià)值與利益，能讓客戶消除的苦痛與帶來的諸多利益，透過痛苦、快率規(guī)律，有效的銷售我行金融產(chǎn)品。
5、f.a.b法則。
透過學(xué)習(xí)，讓認(rèn)識(shí)到fab法則是指推銷員運(yùn)用產(chǎn)品的特征f(feature)和優(yōu)勢(shì)a(advantage)作為支持，把產(chǎn)品的利益b(benefit)和潛在顧客的需求聯(lián)系起來，詳細(xì)介紹所銷售的產(chǎn)品如何滿足潛在顧客的需求。特征f是產(chǎn)品的固有屬性，它描述的是產(chǎn)品的事實(shí)或特點(diǎn);優(yōu)勢(shì)a是解釋了特征的作用，證明產(chǎn)品如何使用或幫忙潛在顧客;而利益b則說明產(chǎn)品能給潛在顧客帶來的好處是什么，證明產(chǎn)品如何滿足客戶表達(dá)出的明確需求。
透過學(xué)習(xí)，我也充分了解到，在日后我行金融產(chǎn)品銷售技巧培訓(xùn)中，我們務(wù)必靈活運(yùn)用fab法則，將我行金融產(chǎn)品的利益與顧客的需求相匹配，強(qiáng)調(diào)潛在顧客將如何從購(gòu)買中受益，才能激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望，讓其做出購(gòu)買的決定。
轉(zhuǎn)眼間，20xx年已悄然走來，x年，綜合辦培訓(xùn)圍繞公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，在公司的領(lǐng)導(dǎo)關(guān)心和幫助下，在全體員工的不懈努力下，圓滿完成了全年的培訓(xùn)任務(wù)。為了總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，尋找差距，現(xiàn)將一年來的工作總結(jié)向如下：
20xx年綜合辦培訓(xùn)與其他部協(xié)作共舉辦了員工培訓(xùn)二十期以上，共四百多人人次參加，每屆培訓(xùn)合格率達(dá)90%以上，基本達(dá)到了目標(biāo)要求;(其中包括全公司員工消防知識(shí)，消防實(shí)戰(zhàn)練習(xí)。
1、x年的培訓(xùn)工作比起x年相比有了較大的進(jìn)步，無論是在培訓(xùn)課程還是培訓(xùn)質(zhì)量上都有了一定的增長(zhǎng)幅度。一是：對(duì)一線操作人員開展技能培訓(xùn)，做到持證上崗;對(duì)管理人員進(jìn)行現(xiàn)代管理理念和管理方法的培訓(xùn);二是：全員培訓(xùn)，對(duì)所有員工進(jìn)行安全教育、法律法規(guī)教育、企業(yè)文化構(gòu)建與團(tuán)隊(duì)協(xié)作教育與培訓(xùn);三是：脫產(chǎn)和半脫產(chǎn)培訓(xùn)，學(xué)校將參培人員送到其它培訓(xùn)機(jī)構(gòu)或規(guī)模企業(yè)，接受創(chuàng)新思想和技術(shù)提高培訓(xùn)。
2、完整了培訓(xùn)計(jì)劃：建立了制度性培訓(xùn)體系，比起以往的培訓(xùn)工作缺乏制度完善和系統(tǒng)化，培訓(xùn)管理幅度和力度較弱，員工培訓(xùn)意識(shí)差，培訓(xùn)工作開展起來較為困難的情形。綜合辦建立了職工學(xué)校，利用職工學(xué)校平臺(tái)，在總結(jié)了以往的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上，優(yōu)化了培訓(xùn)的重要性，重點(diǎn)加強(qiáng)了培訓(xùn)內(nèi)容全面性，提升了培訓(xùn)工作的制度化管理。
3、不斷改進(jìn)培訓(xùn)方式，積極探索新的培訓(xùn)模式：x年的培訓(xùn)工作，我們主要采取幻燈片、理論與實(shí)踐相結(jié)合的方式來提高培訓(xùn)工作，讓新入職員工盡快掌握相關(guān)知識(shí)，在投入工作。
1、培訓(xùn)工作考核少，造成培訓(xùn)參加與不參加一個(gè)樣，學(xué)好與學(xué)孬一個(gè)樣的消極局面，導(dǎo)致培訓(xùn)工作的被動(dòng)性。
2、雖改變了培訓(xùn)制度但是培訓(xùn)形式缺乏創(chuàng)新，只是一味的采取上面講，下面聽形式，呆板、枯燥，提不起員工的興趣，導(dǎo)致員工注意力不集中，影響了培訓(xùn)的效果。
3、培訓(xùn)過于形式化：培訓(xùn)時(shí)間與課時(shí)的不長(zhǎng)是導(dǎo)致形式化的主要體現(xiàn)，短短的1個(gè)小時(shí)不能完全將所要講的課程融入到培訓(xùn)工作中來。
4、實(shí)施培訓(xùn)的針對(duì)性不好，后續(xù)效果評(píng)價(jià)不到位目前培訓(xùn)整體還是停留在推的階段，培訓(xùn)計(jì)劃更多地靠主管部門去督促和實(shí)施，相對(duì)缺乏對(duì)業(yè)務(wù)的支持，針對(duì)性不強(qiáng)。
5、內(nèi)部授課老師技巧普遍不高，有待提高，制作課件水平不足，自主研發(fā)課程能力有所欠缺，所以，以上需要改善，進(jìn)一步規(guī)范內(nèi)部講師管理，提升內(nèi)部講師授課水平，推行內(nèi)部講師認(rèn)證，真正打造一支合格稱職的講師隊(duì)伍。
以上是我對(duì)培訓(xùn)工作的總結(jié)，認(rèn)真進(jìn)行總結(jié)是一個(gè)不斷學(xué)習(xí)和提高的過程，只有在實(shí)際工作的過程中不斷總結(jié)，通過總結(jié)尋找工作中的規(guī)律，從而培養(yǎng)和提高工作效率及完成工作能力。
導(dǎo)購(gòu)銷售技巧總結(jié)篇十
工作中應(yīng)注意幾點(diǎn)：
能以理服人，能與各種群體工作，能理解別人的感情動(dòng)機(jī)，努力提高自己，能自我反省。
犯錯(cuò)后禁忌的態(tài)度：
原諒自己，今后一定努力，沒有功勞還有苦勞，失去信心，大不了不干。
銷售時(shí)的五種心情：
1.信心：信心是一種無形的品質(zhì)，不是吃一片藥就能得到，但可以被開發(fā)出來，是對(duì)未來重要的投資。
2.愛心：要視同顧客為親人，朋友，要用你的服務(wù)讓顧客感受得到。
3.耐心：在進(jìn)行銷售時(shí)，在把握顧客可否購(gòu)買的前提下，一定要十分耐心，周到有一種韌勁。
4.恒心：不甘失敗，要一件一件的繼續(xù)努力。
5.抓住顧客的心：掌握顧客的心理動(dòng)態(tài)，下一步想要做什么，需要什么。
銷售中的七個(gè)步驟：
1.尋找對(duì)象：找出希望對(duì)其推銷服裝的人。
2.了解情況：了解顧客真正需要什么，并判斷出他們的.購(gòu)買能力。
3.展示產(chǎn)品并說明：選擇最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)戰(zhàn)士產(chǎn)品的最大優(yōu)點(diǎn)，使顧客想要試穿。同時(shí)還要用簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言介紹服裝面料，板型的優(yōu)點(diǎn)。
4.答疑解難并試穿：克服任何阻礙購(gòu)買的因素和問題，并迅速更換試穿服裝的種類。
5.購(gòu)買：顧客交款的時(shí)刻。
6.繼續(xù)跟進(jìn)：進(jìn)行多次推銷，或培養(yǎng)顧客對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。
7.建立檔案：辦理會(huì)員卡，請(qǐng)顧客留言，建立客戶檔案。
銷售方法：
通過觀察顧客的形象，裝扮。體形。語(yǔ)言。神態(tài)等細(xì)節(jié)初步判斷顧客購(gòu)買能力，提高銷售成功率。
1.緊逼法：在銷售不好時(shí)或沒有客流的情況下運(yùn)用。利用僅有的客流抓好成功率。在顧客處于猶豫不絕或?qū)ふ医杩跁r(shí)運(yùn)用。運(yùn)用時(shí)要步步跟進(jìn)，不可有失誤。注意語(yǔ)言不要太過強(qiáng)硬，避免引起顧客反感和麻煩。
2.熱情法：是一種常用的方法，適合大部分顧客群體，尤其是老顧客。
3.冷淡法：對(duì)很有主見或不說話的顧客可以使用。冷淡是指語(yǔ)言恰倒好處，而不是表情和語(yǔ)氣冷淡。運(yùn)用時(shí)要加強(qiáng)形體服務(wù)。
4.多次推銷法：要保證第一筆銷售成功后再進(jìn)行多次推銷。推銷時(shí)要有原則：右內(nèi)到外，由上到下，由薄到厚，由單件到成組，成系列的銷售。而且反應(yīng)要敏捷，思路清晰。只要顧客不離店，我們的銷售就不能停止。
流水作業(yè)法：
銷售時(shí)提倡配合，過程要自然流暢。程序：
1.引顧客進(jìn)店1人完成。
2.介紹產(chǎn)品，鼓勵(lì)試衣，取貨2人完成（主銷和配合）。
3.決定購(gòu)買，開票，付款1人完成。
4.包裝1人完成。
5.再次推銷2人完成。
6.辦理會(huì)員卡，建立客戶檔案1人完成。
7.補(bǔ)貨，整理貨區(qū)2人完成。
8.準(zhǔn)備迎接其他顧客。
應(yīng)該注意的問題：
1.處銷售過程外，陳列，配送，衛(wèi)生等過程同樣可以流水作業(yè)。
2.參與流水作業(yè)的人員要不固定，利用身邊有利的資源。
3.完成銷售后的流水作業(yè)更為重要。
4.要即使總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和不足。
優(yōu)秀員工與普通員工的比較：
普通導(dǎo)購(gòu)：
1.機(jī)械化的遞拿商品2.簡(jiǎn)單的介紹商品3.被動(dòng)式回答顧客提問4.等顧客決定后開票。
優(yōu)秀員工應(yīng)具備的素質(zhì)：
1.對(duì)服裝有感受。關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向。關(guān)注其他時(shí)尚行業(yè)。
2.懂得貨區(qū)陳列以及色彩搭配。
3.處理問題有獨(dú)到的方法。
4.賣場(chǎng)管理精細(xì)化。
5.具有人格魅力。
6.善于做銷售分析和總結(jié)。
7.對(duì)庫(kù)存了解，并進(jìn)行合理配送。
8.有良好的溝通能力，會(huì)溝通。
導(dǎo)購(gòu)銷售技巧總結(jié)篇十一
銷售的過程中，能針對(duì)我們的每個(gè)賣點(diǎn)設(shè)計(jì)并提問一些封閉性的問題，也就是讓顧客回答一些“是”與“不是”的問題。例如：先生，我們的音箱是不是外觀很時(shí)髦?先生，我們的重低音是不是很有震撼力?在設(shè)計(jì)封閉性問題的時(shí)候，盡量讓顧客回答“是”，假如顧客回答的都是“是”的話，那我們的銷售就基本能成功了。
技巧二：盡量讓顧客參與到我們的銷售互動(dòng)當(dāng)中。
銷售是一個(gè)互動(dòng)的過程，并不是一個(gè)人表演的舞臺(tái)，同時(shí)做好互動(dòng)是增加我們產(chǎn)品信服力，使顧客關(guān)注我們講解內(nèi)容的最好途徑。
例如：我們?cè)谥v解音箱的材料時(shí)，可以讓顧客抱起音箱試試他的重量。
在試重低音的時(shí)候，鼓勵(lì)顧客伸手到管口去試一試氣流的大小。
技巧三：以編故事或潛意識(shí)的暗示把消費(fèi)者引導(dǎo)到情節(jié)當(dāng)中。
要知道，我們所要面對(duì)的是各樣的消費(fèi)者，我們需要做的是使各類消費(fèi)者能夠很好的理解我們產(chǎn)品的功能，加強(qiáng)對(duì)我們產(chǎn)品的印象，利用編故事或潛意識(shí)的暗示能很好的把消費(fèi)者引入我們的話題。
例如：在試低音、高音的時(shí)候可以編一些小故事。先生，假如您晚上回家很興奮的時(shí)候想聽一下?lián)u滾的音樂的話，我們這款音箱的低音效果完全能滿足您的要求，此時(shí)在做相應(yīng)的演示與講解;假如您早上起床想聽一下輕松的音樂，使自己輕松一下的話，我們這款音箱的高音效果同樣可以滿足您的要求，此時(shí)在做相應(yīng)的演示與講解。
技巧四：區(qū)分誰(shuí)是購(gòu)買者、誰(shuí)是決策者。
銷售的過程中，盡力吸引決策者的關(guān)注，同時(shí)，也要善于對(duì)待影響者，可能會(huì)影響到我們的整個(gè)銷售過程。
例如：年輕夫婦同一買東西，多于女方為主;。
中年夫婦買高檔的用品，多以男方為主;。
一家老小來買商品，一般父母是出錢者、決策者，子女是商品的使用者、影響者;。
技巧五：銷售的過程中要注意促單。
技巧六：學(xué)會(huì)應(yīng)付討價(jià)還價(jià)的顧客。
消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)討價(jià)還價(jià)的原因主要有：一、對(duì)價(jià)格有異議;二、追求成就感，
我們應(yīng)付對(duì)策首先是自信，突出品牌力，建立不容置疑的誠(chéng)信感。其次需要對(duì)消費(fèi)者適度的恭維與夸獎(jiǎng)，使消費(fèi)者獲得某種程度的滿足感。最后用執(zhí)著觸動(dòng)消費(fèi)者的可憐心。
技巧七：學(xué)會(huì)訴求與贊美。
贊美顧客可以使客人虛榮心上升，給客人以好感，使其頭腦發(fā)熱，利于沖動(dòng)購(gòu)買，使顧客停留專賣店的時(shí)間增長(zhǎng)，更有機(jī)會(huì)銷售成功。
例如：用感人的語(yǔ)言使顧客下定決心，如“您夫人看到一定會(huì)高興的。”
用某種動(dòng)作對(duì)猶豫不決的顧客做工作，讓其下決心，如“您再看一下，您多試一下?！?BR> 技巧八：學(xué)會(huì)利用銷售道具。
我們寫議論文需要論據(jù)，做數(shù)學(xué)證明題同樣也需要“因?yàn)椤浴保?，在我們?shí)際的銷售過程中，我們要學(xué)會(huì)利用一些報(bào)刊、書刊、評(píng)論、評(píng)測(cè)等對(duì)我們有利的一面來做為我們銷售過程中有力的論據(jù)。
技巧九：學(xué)會(huì)觀察與比喻。
在終端銷售的過程中，我們要觀察對(duì)手的賣點(diǎn)，并能對(duì)他的賣點(diǎn)進(jìn)行一些有力的打擊;在實(shí)際的銷售過程中，我們也要學(xué)會(huì)利用比喻的手法，把我們想要表達(dá)的東西用一個(gè)簡(jiǎn)單的比喻介紹給顧客，加深顧客的認(rèn)識(shí)。
技巧十：善于與一線品牌做比較。
作為終端銷售人員要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品了解透徹，只有這樣才能更好的解說我們的機(jī)器。同時(shí)，銷售的過程中，盡量把我們的產(chǎn)品質(zhì)量、功能、性能與第一品牌靠近，拉近我們與第一品牌的距離。
例如：我還是比較喜歡買個(gè)名牌的，例如xxx的，他們的音質(zhì)比較好!
答：先生，您就找對(duì)人了!我們這款音響采用的芯片也是和目前xxx最新上市的fxxx是一樣的!都是采用了xx芯片。您也知道，音質(zhì)的好壞是由芯片類型決定的，所以我們這款和xxx的音質(zhì)是沒有差別的!而且我們的xxx功能，這是xxx沒有的。
導(dǎo)購(gòu)銷售技巧總結(jié)篇十二
1.語(yǔ)言介紹。
(1)講故事。通過故事來介紹商品，是說服顧客的最好方法之一,一個(gè)精彩的故事能給顧客留下深刻的印象。故事可以是產(chǎn)品研發(fā)的細(xì)節(jié)、生產(chǎn)過程對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)注的一件事，也可以是產(chǎn)品帶給顧客的滿意度。
(2)引用例證。用事實(shí)證實(shí)一個(gè)道理比用道理去論述一件事情更能吸引人，生動(dòng)的例證更易說服顧客?？梢秊樽C據(jù)的有榮譽(yù)證書、質(zhì)量認(rèn)證證書、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、專家評(píng)論、廣告宣傳情況、報(bào)刊報(bào)道、顧客來信等。
(3)用數(shù)字說話。應(yīng)具體地計(jì)算出產(chǎn)品帶給顧客的利益是多大、有多少。
(4)比喻。用顧客熟悉的東西與你銷售的產(chǎn)品進(jìn)行類比，來說明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。
(5)富蘭克林說服法。即把顧客購(gòu)買產(chǎn)品后所能得到的好處和不購(gòu)買產(chǎn)品的不利之處一一列出，用列舉事實(shí)的方法增強(qiáng)說服力。
(6)形象描繪產(chǎn)品利益。要把產(chǎn)品帶來給顧客的利益，通過有聲有色的描述，使顧客在腦海中想象自己享用產(chǎn)品的情景。
(7)abcd介紹法。a(authority，權(quán)威性)，利用權(quán)威機(jī)構(gòu)對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的評(píng)價(jià);b(better，更好的質(zhì)量)，展示更好的質(zhì)量;c(convenience，便利性)，使消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到購(gòu)買、使用和服務(wù)的便利性;d(difference，差異性)，大力宣傳自身的特色優(yōu)勢(shì)。
2.演示示范。
導(dǎo)購(gòu)員只用語(yǔ)言的方法介紹產(chǎn)品，面臨兩個(gè)問題：一是產(chǎn)品的許多特點(diǎn)無法用語(yǔ)言介紹清楚;二是顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的介紹半信半疑。這時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行演示示范和使用推銷工具就很重要。
所謂示范，就是通過某種方式將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點(diǎn)、特色展示出來，使顧客對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)直觀了解和切身感受。導(dǎo)購(gòu)員可以結(jié)合產(chǎn)品情況，通過刺激顧客的觸覺、聽覺、視覺、嗅覺、味覺來進(jìn)行示范。一個(gè)設(shè)計(jì)巧妙的示范方法，能夠創(chuàng)造出銷售奇跡。
3.銷售工具。
銷售工具是指各種有助于介紹產(chǎn)品的資料、用具、器具，如顧客來信、圖片、像冊(cè)、產(chǎn)品宣傳資料、說明書、pop、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告、專家內(nèi)行證詞、權(quán)威機(jī)構(gòu)評(píng)價(jià)、生產(chǎn)許可證、獲獎(jiǎng)證書、經(jīng)營(yíng)部門的專營(yíng)證書、鑒定書、報(bào)紙剪貼等。導(dǎo)購(gòu)員可以根據(jù)自己的情況來設(shè)計(jì)和制作銷售工具。一個(gè)準(zhǔn)備好了銷售工具的導(dǎo)購(gòu)員，一定能對(duì)顧客提出的各種問題給予滿意的回答，顧客也會(huì)因此而信任并放心購(gòu)買。
方太公司的促銷員用臺(tái)歷或產(chǎn)品手冊(cè)上的效果圖展示，體現(xiàn)出產(chǎn)品與櫥柜完美的結(jié)合，讓顧客產(chǎn)生購(gòu)買欲望;以打擊虛假?gòu)V告為背景，利用產(chǎn)品和宣傳單頁(yè)上標(biāo)注的二星級(jí)標(biāo)志，說明公司產(chǎn)品是真正的二星級(jí)產(chǎn)品。在介紹產(chǎn)品時(shí)，促銷員都手持宣傳單頁(yè)，邊介紹邊指明所介紹內(nèi)容在宣傳單頁(yè)上的位置，最后很鄭重地把宣傳單頁(yè)作為禮物送給顧客。這樣促銷員在講解時(shí)有理有據(jù)，有條不紊，可以讓顧客很清晰地知道公司產(chǎn)品的幾大優(yōu)點(diǎn)。
(二)消除顧客的異議。
異議并不表明顧客不會(huì)購(gòu)買，導(dǎo)購(gòu)員如果能正確處理顧客異議，消除顧客疑慮，就會(huì)促其下定購(gòu)買決心。
1.事前認(rèn)真準(zhǔn)備。企業(yè)要對(duì)導(dǎo)購(gòu)員所遇到的顧客異議進(jìn)行收集整理，制定統(tǒng)一的應(yīng)對(duì)答案;導(dǎo)購(gòu)員要熟練掌握，在遇到顧客拒絕時(shí)可以按標(biāo)準(zhǔn)答案回答。
2.“對(duì)，但是”處理法。如果顧客的意見是錯(cuò)誤的，導(dǎo)購(gòu)員要首先承認(rèn)顧客的意見是有道理的，在給顧客留面子后，再提出與顧客不同的意見。這種方法是間接地否定顧客的意見，有利于保持良好的推銷氣氛，導(dǎo)購(gòu)員的意見也容易為顧客接受。
3.同意和補(bǔ)償處理法。如果顧客意見是正確的，導(dǎo)購(gòu)員首先要承認(rèn)顧客意見，肯定產(chǎn)品的缺點(diǎn)，然后利用產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來補(bǔ)償和抵消這些缺點(diǎn)。
4.利用處理法。將顧客的異議變成顧客購(gòu)買的理由，如一位暖風(fēng)機(jī)導(dǎo)購(gòu)員面對(duì)顧客提出的“產(chǎn)品太小，使用效果不好”的問題，可以回答：“小巧玲瓏是我們產(chǎn)品的一大優(yōu)點(diǎn)，非常適合您孩子做作業(yè)時(shí)取暖用”。
5.詢問處理法。用對(duì)顧客的異議進(jìn)行反問或質(zhì)問的方法答復(fù)顧客異議。如顧客說：“你的東西很好，不過我現(xiàn)在不想買”，導(dǎo)購(gòu)員可以追問：“既然東西很好，為什么您現(xiàn)在不買呢?”這樣找出了顧客不買的真正原因，有助于說服顧客。
在處理顧客異議時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員一定要記住“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”。導(dǎo)購(gòu)員是要把產(chǎn)品賣給顧客，而不是與顧客進(jìn)行辯論，與顧客爭(zhēng)論之時(shí)，就是推銷失敗的開始。
(三)誘導(dǎo)顧客成交。
1.成交三原則。
導(dǎo)購(gòu)員要能達(dá)成更多的交易，就要遵守以下三個(gè)原則：
(1)主動(dòng)。導(dǎo)購(gòu)員發(fā)現(xiàn)顧客有購(gòu)買欲望后，就要主動(dòng)向顧客提出成交要求。許多銷售機(jī)會(huì)是因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)員沒有要求顧客成交而溜走的。
(2)自信。導(dǎo)購(gòu)員在向顧客提出成交要求時(shí)一定要充滿自信，因?yàn)樽孕啪哂懈腥玖Α?BR> (3)堅(jiān)持。成交要求遭到顧客拒絕后不要放棄，要有技巧地再次引導(dǎo)顧客成交。
導(dǎo)購(gòu)銷售技巧總結(jié)篇十三
店面培訓(xùn)重點(diǎn)是要把握好培訓(xùn)中的四個(gè)核心要素：培訓(xùn)師團(tuán)隊(duì)的整合、培訓(xùn)體系的建設(shè)、培訓(xùn)方式的選擇和培訓(xùn)效果的追蹤。這是能否決定店面培訓(xùn)成功實(shí)施的關(guān)鍵所在，既是核心要素，也是基本保證要素。
培訓(xùn)師師團(tuán)隊(duì)的整合。
同時(shí)，還需要建立內(nèi)外講師團(tuán)隊(duì)，即單純的依靠?jī)?nèi)部專兼職講師是不夠的，我們還需要建立起與外界講師或第三方培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的合作，尋求外界資源來補(bǔ)充講師團(tuán)隊(duì)。
當(dāng)然，對(duì)于培訓(xùn)師的管理這本身又是一值得研究的主題，這里就不作贅述。值得注意的一點(diǎn)是，培訓(xùn)師的培訓(xùn)同樣重要，對(duì)于培訓(xùn)師團(tuán)隊(duì)同樣要進(jìn)行適當(dāng)?shù)闹黝}培訓(xùn)(如新產(chǎn)品問世時(shí)產(chǎn)品的培訓(xùn)、培訓(xùn)師授課技巧的培訓(xùn)等)!
培訓(xùn)體系的建設(shè)。
培訓(xùn)體系的建設(shè)包括培訓(xùn)制度的制訂以及培訓(xùn)課程的完善兩部分。
培訓(xùn)課程的完善包括不同崗位、不同級(jí)別、不同時(shí)機(jī)的培訓(xùn)主題建設(shè)，我的建議是：在企業(yè)內(nèi)部，從長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光看，要形成階梯制的培訓(xùn)計(jì)劃。即應(yīng)針對(duì)不同培訓(xùn)對(duì)象制定不同的培訓(xùn)體系，同時(shí)，針對(duì)同樣對(duì)象的人群在不同的時(shí)期也要制訂不同的培訓(xùn)課程，即我們經(jīng)常說的階梯制培訓(xùn)。
培訓(xùn)方式的選擇。
1、培訓(xùn)時(shí)間的選擇。
店面培訓(xùn)要兼顧銷售，因此，培訓(xùn)前要充分考慮到需要注意的一些要素，如淡旺季、客流量、工作日與非工作日等等。
2、培訓(xùn)實(shí)施方式選擇。
選擇店面現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)還是集中培訓(xùn);選擇座談式培訓(xùn)還是集體授課的形式，這也是培訓(xùn)前要充分考慮的情況(針對(duì)不同情況后面會(huì)做詳細(xì)介紹)。
培訓(xùn)效果的追蹤。
追蹤對(duì)于鑒定和評(píng)估培訓(xùn)工作來說是非常重要。評(píng)價(jià)培訓(xùn)效果的唯一標(biāo)準(zhǔn)并非單是對(duì)于知識(shí)點(diǎn)的理解，而是參訓(xùn)對(duì)象的行為有沒有發(fā)生改變。作為店面管理人員，要協(xié)助培訓(xùn)管理人員一起進(jìn)行效果追蹤以期在動(dòng)態(tài)中調(diào)整培訓(xùn)，從而實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)利益最大化。
二、店面培訓(xùn)的流程設(shè)計(jì)。
第一步：明確培訓(xùn)需求。
所有的培訓(xùn)工作發(fā)起于培訓(xùn)需求，培訓(xùn)計(jì)劃的制訂同樣要來源于培訓(xùn)需求。培訓(xùn)需求來自于兩方面，一方面是為滿足來自企業(yè)對(duì)員工工作能力提升的要求而確定的培訓(xùn);一方面是員工為提高自身工作能力而提出的培訓(xùn)需求(每一名員工都想成為一名優(yōu)秀的員工，有些時(shí)候，員工之所以會(huì)犯錯(cuò)并不是員工的本意，而是員工根本不知道怎么做是正確的，正確的標(biāo)準(zhǔn)是什么)。作為店面管理的負(fù)責(zé)人，要有戰(zhàn)略性的眼光，對(duì)人才儲(chǔ)備及人才培養(yǎng)有一定的前瞻性，及時(shí)發(fā)現(xiàn)、明確培訓(xùn)需求。根據(jù)兩種不同的培訓(xùn)需求，填寫《培訓(xùn)需求調(diào)查表》、《員工培訓(xùn)需求調(diào)查表》。
第二步：制定培訓(xùn)計(jì)劃。
根據(jù)培訓(xùn)需求，制定培訓(xùn)計(jì)劃。培訓(xùn)計(jì)劃要有針對(duì)性、實(shí)效性，要明確培訓(xùn)目標(biāo)、培訓(xùn)時(shí)間、培訓(xùn)方式，要將培訓(xùn)資源最大化利用，包括培訓(xùn)師、教材、培訓(xùn)費(fèi)用等。制定培訓(xùn)計(jì)劃后填寫《培訓(xùn)計(jì)劃表》。
第三步：準(zhǔn)備培訓(xùn)。
制定培訓(xùn)計(jì)劃后，要進(jìn)行培訓(xùn)前的充分準(zhǔn)備，作為培訓(xùn)負(fù)責(zé)人要在培訓(xùn)前申請(qǐng)培訓(xùn)所需培訓(xùn)所用的費(fèi)用、教材、資料、培訓(xùn)設(shè)備、培訓(xùn)講師等。
第四步：實(shí)施培訓(xùn)。
實(shí)施培訓(xùn)，要提前通知到受訓(xùn)員工培訓(xùn)的內(nèi)容、時(shí)間、地點(diǎn)、課堂紀(jì)律、培訓(xùn)講師等情況。所有培訓(xùn)的出席、考勤應(yīng)同正常上班一樣對(duì)待，要求學(xué)員填寫《培訓(xùn)簽到表》。
第五步：培訓(xùn)評(píng)估。
每次培訓(xùn)后要及時(shí)進(jìn)行評(píng)估，要在培訓(xùn)結(jié)束現(xiàn)場(chǎng)每個(gè)學(xué)員發(fā)給一張《培訓(xùn)評(píng)估表》。評(píng)估對(duì)象包括：培訓(xùn)師的表達(dá)能力、培訓(xùn)教材是否符合實(shí)際、培訓(xùn)時(shí)間安排的是否合理等。
第六步：培訓(xùn)后的追蹤與考核。
培訓(xùn)不是目的，千萬不要為了培訓(xùn)而做培訓(xùn)。培訓(xùn)的目的是希望員工通過培訓(xùn)后在工作中能提到提升，提高績(jī)效，從而增強(qiáng)了企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。所以培訓(xùn)后的追蹤、考核就顯得尤為重要，員工參加了培訓(xùn)只是培訓(xùn)流程的開始，真正能使培訓(xùn)的作用得到體現(xiàn)關(guān)鍵在于培訓(xùn)后的考核。所以每次培訓(xùn)后都要階段性的對(duì)受訓(xùn)員工進(jìn)行追蹤、考核。
第七步：培訓(xùn)總結(jié)報(bào)告。
每次培訓(xùn)后都要進(jìn)行總結(jié)，要收集不同角度的總結(jié)報(bào)告。包括員工的總結(jié)結(jié)果、講師的總結(jié)結(jié)果、主管以及店長(zhǎng)的總結(jié)結(jié)果。一次完整的培訓(xùn)進(jìn)行之后，要把完整的培訓(xùn)檔案提交到公司培訓(xùn)部。具體填寫《培訓(xùn)總結(jié)報(bào)告表》，如在培訓(xùn)前申請(qǐng)了培訓(xùn)費(fèi)用，必須對(duì)培訓(xùn)費(fèi)用進(jìn)行結(jié)算。結(jié)算包括：講師的培訓(xùn)費(fèi)、學(xué)員用的教材費(fèi)等，具體填寫《培訓(xùn)費(fèi)用結(jié)算表》。
第八步：?jiǎn)T工培訓(xùn)記錄。
員工培訓(xùn)記錄的工作很重要。作為培訓(xùn)管理人員，要很清楚員工通過培訓(xùn)在工作中的變化有多大，員工一年接受了多少次培訓(xùn)，總共有多少小時(shí)，員工接受了哪些方面的培訓(xùn)，每次培訓(xùn)的考試成績(jī)?nèi)绾危荚u(píng)記錄如何等情況。所以，培訓(xùn)管理人員要對(duì)每一名員工建立一份培訓(xùn)檔案表，具體填寫《員工培訓(xùn)檔案表》。
三、店面培訓(xùn)的常用方法座談式。
員工在培訓(xùn)負(fù)責(zé)人的主持下，坐在一起提議、討論、解決的一種方式。此種方式可以就某一具體問題或某一制度進(jìn)行提議、討論，然后達(dá)到解決的目的。
此種方式讓每一位員工都能參與其中，并能發(fā)揮自己的獨(dú)到見解。作為負(fù)責(zé)培訓(xùn)的人員，也可以集思廣益。但此種方式并不是散亂無序，培訓(xùn)負(fù)責(zé)人一定要事先列好提綱和議題。
此種方式是店面內(nèi)部培訓(xùn)中最常見和行之有效的方式，它不但可以教會(huì)員工許多知識(shí)或技能，達(dá)到培訓(xùn)的目的，還能提供給店面內(nèi)部員工交流的機(jī)會(huì)，并達(dá)到促進(jìn)員工友好合作，店面內(nèi)部協(xié)調(diào)團(tuán)結(jié)等效果。
此種方式要定時(shí)間、定議題(或定項(xiàng)目)。新技術(shù)、新標(biāo)準(zhǔn)，老方法、老問題都一樣可以在其中得到解決。這里要強(qiáng)調(diào)的是，培訓(xùn)的結(jié)果是要解決問題，不能不了了之，所以作為負(fù)責(zé)培訓(xùn)的人員一定要經(jīng)過充分的準(zhǔn)備，不能到時(shí)候讓學(xué)員帶著問題離開。
課堂培訓(xùn)。
課堂培訓(xùn)是最普遍、最傳統(tǒng)的培訓(xùn)方法。此種方式范圍很廣，企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)、營(yíng)銷知識(shí)、客戶服務(wù)等知識(shí)都可以在課堂講解，但是在培訓(xùn)前，培訓(xùn)管理人員要把握好以下幾點(diǎn)：
1、培訓(xùn)教材的準(zhǔn)備。
2、培訓(xùn)師的準(zhǔn)備。
3、培訓(xùn)場(chǎng)地的確定。
4、培訓(xùn)對(duì)象的確定。
“師傅帶徒弟”式培訓(xùn)。
“師傅帶徒弟”式培訓(xùn)主要用于店面對(duì)新員工進(jìn)行的培訓(xùn)，培訓(xùn)管理人員將培訓(xùn)對(duì)象放至工作現(xiàn)場(chǎng)，由店面優(yōu)秀人員進(jìn)行一帶一或一帶多(最好是一帶一)的培訓(xùn)方式，此類培訓(xùn)雖然沒有課堂培訓(xùn)那么感覺正式，但是效果卻是非常明顯的。不但有利于新進(jìn)人員對(duì)于規(guī)章、制度、流程、銷售技巧等問題的學(xué)習(xí)，同時(shí)對(duì)于培訓(xùn)者來說也是一種鍛煉。
雖然“師傅帶徒弟”式的培訓(xùn)在店面進(jìn)行，但是培訓(xùn)管理人員同樣要承擔(dān)起責(zé)任，畢竟，培訓(xùn)者不是專業(yè)的培訓(xùn)人員。因此，在培訓(xùn)前，要列出培訓(xùn)清單(即列出培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容和要求等)以保證培訓(xùn)的實(shí)際效果。
綜合培訓(xùn)。
以上每一種方法，都不是獨(dú)立的，在實(shí)際培訓(xùn)中，往往是將多種方法綜合在一起。這種培訓(xùn)方式的結(jié)合才能讓學(xué)員更快、更多地理解所學(xué)內(nèi)容。
四、店面培訓(xùn)的考核。
培訓(xùn)考核的重要性。
店面內(nèi)部培訓(xùn)是否成功，學(xué)員培訓(xùn)結(jié)果怎樣，接受了多少，掌握了多少。只有通過培訓(xùn)考核才會(huì)知道。
培訓(xùn)考核是培訓(xùn)流程設(shè)計(jì)中必須設(shè)計(jì)的環(huán)節(jié)。只有通過適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)考核，才能充分了解員工接受培訓(xùn)的效果，也能給學(xué)員一種培訓(xùn)壓力。否則，員工在培訓(xùn)時(shí)可能只是在混日子，走過場(chǎng)。
從培訓(xùn)考核的側(cè)面也能了解員工接受新技術(shù)、新思想、新方法的適應(yīng)能力，以及動(dòng)腦動(dòng)手的能力。通過對(duì)這方面的分析，可以對(duì)部門員工因材施教，發(fā)掘有用的店面人才，組成店面主要骨干。
筆試考核。
培訓(xùn)內(nèi)容如果是有關(guān)理論知識(shí)方面的，都可以進(jìn)行筆試考核。筆試考核試題要注意掌握培訓(xùn)內(nèi)容的尺度，不要出偏題，要注重實(shí)效性，重點(diǎn)要突出。
基礎(chǔ)筆試題可以表現(xiàn)學(xué)員在培訓(xùn)時(shí)接受的基本內(nèi)容，因此基礎(chǔ)筆試題是必不可少的?；A(chǔ)筆試題要靈活，多注重實(shí)際操作的運(yùn)用，要將培訓(xùn)內(nèi)容充分表現(xiàn)在試卷上。
除基礎(chǔ)筆試題外，我們要在員工靈活應(yīng)變、自由發(fā)揮上下功夫。比如安排一些自由論述題，對(duì)某理論知識(shí)的認(rèn)識(shí)、對(duì)某重要工藝流程的理解等。這樣的論述題，可以考核員工的分析，判斷能力。
筆試題試卷分析及解答。學(xué)員完成試卷后，并不知道結(jié)果，更不知道試題的正確答案。因此，作為培訓(xùn)負(fù)責(zé)人要對(duì)試題進(jìn)行分析及解答，讓學(xué)員知道正確的答案是什么。
現(xiàn)場(chǎng)操作考核。
為了更全面地考核員工的培訓(xùn)情況，僅是筆試考核是不夠的。員工的實(shí)際操作能力，只有通過實(shí)際操作演示并考核，才能了解的清楚。
實(shí)際操作考核可以從員工的標(biāo)準(zhǔn)流程、動(dòng)作熟練等方面進(jìn)行。如：“如何進(jìn)行產(chǎn)品解說”培訓(xùn)結(jié)束后，可在現(xiàn)場(chǎng)就某把椅子進(jìn)行演練。作為監(jiān)考的培訓(xùn)負(fù)責(zé)人一定要在員工演示現(xiàn)場(chǎng)，每一個(gè)動(dòng)作都要嚴(yán)格把關(guān)。實(shí)際操作演示中每一個(gè)步驟可按比例給予評(píng)分，并事先列好一個(gè)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)。
培訓(xùn)考核評(píng)分。
不管什么考核方式，作為培訓(xùn)負(fù)責(zé)人都要對(duì)考核結(jié)果進(jìn)行評(píng)分。評(píng)分是一件嚴(yán)肅的事情，培訓(xùn)負(fù)責(zé)人一定要本著公正、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度對(duì)學(xué)員進(jìn)行評(píng)分。
在將各種考核試題和考核方式安排好以后，就要確定一個(gè)合理的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)。作為考核結(jié)果，要保持透明性，讓學(xué)員知道自己的成績(jī)和目前的成績(jī)，會(huì)讓學(xué)員清楚自己的位置。
總之，店面培訓(xùn)是一項(xiàng)系統(tǒng)性的培訓(xùn)工程，不僅要注意培訓(xùn)流程的建設(shè)、培訓(xùn)效果的跟蹤，還要注意培訓(xùn)的方式、方法。一句話：完善的培訓(xùn)管理制度是保證店面培訓(xùn)向生產(chǎn)力轉(zhuǎn)變的核心所在。
導(dǎo)購(gòu)銷售技巧總結(jié)篇十四
從穿著時(shí)間when、穿著場(chǎng)合where、穿著對(duì)象who、穿著目的why方面做好購(gòu)買參謀，有利于銷售成功。
對(duì)顧客說明孕嬰產(chǎn)品特性時(shí)，要做到語(yǔ)言簡(jiǎn)練清楚，內(nèi)容易懂。孕嬰商品最重要的特點(diǎn)要首先說出，如有時(shí)間再逐層展開。
要根據(jù)顧客的情況，隨機(jī)應(yīng)變，不可千篇一律，只說：“這件產(chǎn)品好”，“這件最適合你寶寶”等過于簡(jiǎn)單和籠統(tǒng)的推銷語(yǔ)言。依銷售對(duì)象不同而改變說話方式。對(duì)不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜。
孕嬰店店員要了解孕嬰流行的動(dòng)態(tài)資訊、掌握育嬰的知識(shí)，要向顧客說明產(chǎn)品符合育嬰的流行趨勢(shì)，用專業(yè)性去吸引并征服顧客。
孕嬰店導(dǎo)購(gòu)首先要具備的素質(zhì)就是親和力。如果媽媽們一進(jìn)店就覺得導(dǎo)購(gòu)員非常親切，那么她就會(huì)有耐心聽導(dǎo)購(gòu)介紹了。所以，親切的笑容一定就是入門級(jí)的修行。
導(dǎo)購(gòu)銷售技巧總結(jié)篇十五
服務(wù)是營(yíng)銷的基礎(chǔ)，導(dǎo)購(gòu)是店鋪的形象!多次在導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)的時(shí)候講到，導(dǎo)購(gòu)員是商業(yè)的代表，是顧客滿意的推動(dòng)者!所以在品牌服飾折扣店的經(jīng)營(yíng)資源中，導(dǎo)購(gòu)扮演著舉足輕重的角色，尤其在商品類型差別不大的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該有做得更好的觀念，積極參與銷售任務(wù)將銷售商品延伸到銷售價(jià)值服務(wù)，必能在百家爭(zhēng)鳴中，博得消費(fèi)者的青睞。
1、服務(wù)的心理和原則。
由于銷售工作的目標(biāo)是顧客的兩次消費(fèi)，所以服務(wù)的流程是購(gòu)買前到購(gòu)買中再到購(gòu)買后的不斷循環(huán)，服務(wù)的工作不論是在購(gòu)買的哪一階段，皆有其不可缺少的價(jià)值性，而且具有互相的影響性。換言之，銷售人員在提供顧客服務(wù)之前，必須強(qiáng)烈體會(huì)到服務(wù)的價(jià)值是共生互利的，提供最適當(dāng)?shù)姆?wù)內(nèi)容，給予顧客最滿意的服務(wù)。
當(dāng)顧客進(jìn)入品牌服飾折扣店的一瞬間，導(dǎo)購(gòu)就開始與顧客產(chǎn)生互動(dòng)性的銷售行為。導(dǎo)購(gòu)會(huì)思考如何將商品賣給顧客，顧客也會(huì)以理性的決策與感性的心理來決定是否購(gòu)買商品，在這過程中，就形成了導(dǎo)購(gòu)與顧客間交互性的行銷行為。表示，因此以導(dǎo)購(gòu)的立場(chǎng)而言，就不能不了解顧客的購(gòu)買行為模式，并且根據(jù)顧客的行為模式，發(fā)展屬于個(gè)人特色的待客銷售服務(wù)技巧。
3、顧客抱怨的處理。
發(fā)生顧客抱怨的情況一般三個(gè)因素：商品因素、服務(wù)因素、商店因素。在處理顧客抱怨的過程中應(yīng)掌握三大原則：尊重顧客、把握問題核心、提出解決方案。
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導(dǎo)購(gòu)銷售技巧總結(jié)篇十六
服務(wù)是營(yíng)銷的基礎(chǔ)，導(dǎo)購(gòu)是店鋪的形象!多次在導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)的時(shí)候講到，導(dǎo)購(gòu)員是商業(yè)的代表，是顧客滿意的推動(dòng)者!所以在品牌服飾折扣店的經(jīng)營(yíng)資源中，導(dǎo)購(gòu)扮演著舉足輕重的角色，尤其在商品類型差別不大的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該有做得更好的觀念，積極參與銷售任務(wù)將銷售商品延伸到銷售價(jià)值服務(wù)，必能在百家爭(zhēng)鳴中，博得消費(fèi)者的青睞。
1、服務(wù)的心理和原則。
由于銷售工作的目標(biāo)是顧客的兩次消費(fèi)，所以服務(wù)的流程是購(gòu)買前到購(gòu)買中再到購(gòu)買后的不斷循環(huán)，服務(wù)的工作不論是在購(gòu)買的哪一階段，皆有其不可缺少的價(jià)值性，而且具有互相的影響性。換言之，銷售人員在提供顧客服務(wù)之前，必須強(qiáng)烈體會(huì)到服務(wù)的價(jià)值是共生互利的，提供最適當(dāng)?shù)姆?wù)內(nèi)容，給予顧客最滿意的服務(wù)。
當(dāng)顧客進(jìn)入品牌服飾折扣店的一瞬間，導(dǎo)購(gòu)就開始與顧客產(chǎn)生互動(dòng)性的銷售行為。導(dǎo)購(gòu)會(huì)思考如何將商品賣給顧客，顧客也會(huì)以理性的決策與感性的心理來決定是否購(gòu)買商品，在這過程中，就形成了導(dǎo)購(gòu)與顧客間交互性的行銷行為。表示，因此以導(dǎo)購(gòu)的立場(chǎng)而言，就不能不了解顧客的購(gòu)買行為模式，并且根據(jù)顧客的行為模式，發(fā)展屬于個(gè)人特色的待客銷售服務(wù)技巧。
3、顧客抱怨的處理。
任何的商品推銷都有一定相通的原理，不論是賣房子還是賣汽車還是賣大電器還是到賣小電器賣服裝還是賣鍋具等等，不論賣什么商品，導(dǎo)購(gòu)員(或銷售人員)講的是否專業(yè)，都一定遵循以下原則:。
1、商品推銷話術(shù)的fabe法則;。
2、顧客對(duì)你所賣商品的疑慮都有哪些?fabe的推銷過程中有沒有打消顧客的疑慮;。
認(rèn)為，商品推銷話術(shù)fabe適用與任何商品的推銷，那fabe每個(gè)英文字母都各代表什么意思呢?fabe以英文取開頭第一個(gè)字母組成，“f”為特性(features);“a”為優(yōu)勢(shì)(advantages);“b”為利益(benefits);“e”為證據(jù)(evidence)。
根據(jù)現(xiàn)有的企業(yè)培訓(xùn)體系及終端賣場(chǎng)的實(shí)際情況，對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員的培訓(xùn)應(yīng)大致包括如下內(nèi)容：
1、企業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)。
包括企業(yè)背景、發(fā)展歷程、戰(zhàn)略目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)理念、文化內(nèi)涵、宣傳口號(hào)等。
2、產(chǎn)品知識(shí)的講解。
包括面料知識(shí)、產(chǎn)品類型、產(chǎn)品風(fēng)格等。需要注意的是，除了一些基礎(chǔ)的產(chǎn)品知識(shí)外，每次新品上市時(shí)培訓(xùn)人員都應(yīng)完成一份產(chǎn)品指引類的材料。注明產(chǎn)品各種特性和賣點(diǎn)，以方便導(dǎo)購(gòu)的學(xué)習(xí)。
3、陳列知識(shí)的培訓(xùn)。
從目前終端市場(chǎng)的發(fā)展情況來看，產(chǎn)品陳列的作用愈加明顯。陳列是一個(gè)理論易懂但操作困難的課題，因此需要培訓(xùn)人員認(rèn)真研究、精耕細(xì)作。
這個(gè)步驟直接影響業(yè)績(jī)的產(chǎn)生，應(yīng)從顧客個(gè)性分析開始，將接待步驟、應(yīng)對(duì)技巧等內(nèi)容逐一講解，力求讓導(dǎo)購(gòu)人員深刻領(lǐng)會(huì)。
5、服務(wù)內(nèi)容的規(guī)范。
主要包括售前、售中和售后等幾個(gè)階段的服務(wù)內(nèi)容。對(duì)于一些細(xì)節(jié)，尤其是諸如如何處理顧客投訴這類的重要問題，都要做出詳細(xì)的規(guī)范。
導(dǎo)購(gòu)銷售技巧總結(jié)篇十七
我們的門店銷售人員那就是要給顧客傳達(dá)出品牌的固有或者獨(dú)特的特質(zhì)，而這個(gè)特質(zhì)是從銷售人員的言行舉止、著裝打扮———工裝以及化妝發(fā)型鞋子配飾、品牌故事講述、品牌文化講述上要凸顯自己品牌的固有和獨(dú)有特質(zhì)。也就是我們的門店銷售人員的著裝打扮、發(fā)型鞋子配飾、言行舉止要讓消費(fèi)者一看就馬上想起“哦、這就是xx”，而這個(gè)xx也就是品牌的核心傳播文化。例如賣藥的要傳遞醫(yī)藥專家的感覺，賣衣服要傳遞出時(shí)尚的感覺，賣電器的要傳遞出電器專家，賣家具的要傳遞出家裝專家，銷售高檔的品牌要有高檔的味道，銷售快餐的要有干凈便捷快速的感覺等，簡(jiǎn)單歸納就是你做什么要有像什么的感覺。
我們要學(xué)習(xí)的是門店銷售一定要真誠(chéng)可靠。筆者一直的觀點(diǎn)是：做生意就是做人。馬云的阿里巴巴之所以成功一是它的模式，在這個(gè)模式的基礎(chǔ)上真正成功的是誠(chéng)信通的付費(fèi)方式。身為門店銷售人員是要把產(chǎn)品從我們的門店銷售給消費(fèi)者，把消費(fèi)者的錢從他們的口袋成功的拿到我們的收銀臺(tái)。但是“君子愛財(cái)，取之有道”，沒有銷售不去的產(chǎn)品，只要我們找到合適的人、打動(dòng)消費(fèi)者，真正了解消費(fèi)者、好的接待語(yǔ)氣和方式等等肯定可以銷售出去。我在做門店培訓(xùn)的時(shí)候強(qiáng)調(diào)一是要想盡辦法把產(chǎn)品推銷給顧客，但是如果顧客暫時(shí)的確因?yàn)榭诖鼪]有帶錢或者經(jīng)濟(jì)收入不匹配或者要貨比三家，我們要做到的是：生意不成朋友在。因?yàn)橐苍S今天生意不成，或許后天人家因?yàn)槟愕恼嬲\(chéng)回來了，還帶人來了。例如人家這次沒有帶錢下次帶錢人家肯定來，因?yàn)槿思医?jīng)濟(jì)收入不高，但是過年過節(jié)有錢了因?yàn)槟愕恼嬲\(chéng)來消費(fèi)了，或者因?yàn)槿思乙泿湃?，結(jié)果你的真誠(chéng)讓人比了三家還是回頭找你購(gòu)買。這樣的案例我想大家身在門店可以講是司空慣見。做生意一定要有德，就好像我們做培訓(xùn)也是要有德，因?yàn)椤暗玫勒叨嘀?，失道者寡助”?BR> 因?yàn)檫@樣的銷售人員超出顧客的心理期望。如同人家到我們門店，你不是急于問“先生，小姐請(qǐng)問您購(gòu)買a還是b”，人家是講：先生、小姐，看您滿頭大汗，來我們這邊有空調(diào)。并遞上一杯溫度適宜的水。下雨天拿毛巾給消費(fèi)者搽水，看到顧客有大包積極幫忙，看到人家?guī)『?huì)故意逗小孩等等。因?yàn)閮?yōu)秀的銷售高手知道要欲擒故縱，知道什么叫有所為，什么時(shí)候不為。
我們不妨來看看這個(gè)高手銷售人的舉動(dòng)，舉動(dòng)一：【上車后，站在駕駛臺(tái)旁，眼望前方，背對(duì)大家，一聲不吭，一條粗黑的大辮子在背后一搖一晃。】，各位銷售高手請(qǐng)注意，這里有一個(gè)很重要的信息就是【一條粗黑的大辮子在背后一搖一晃?！浚覀?cè)诨貧w故事中的舉動(dòng)二：【女孩邊微笑著回答各種好奇的問題，邊摩挲著那根油黑的大辮子】，我們不得不要稱贊這女孩的妙，我們?cè)倏磁e動(dòng)三：【女孩從背包中拿出一些豌豆大小的珠子，一人送一顆。珠子橙黃橙黃的，散發(fā)出一股淡淡的香味，怪好聞的?！窟@些特別的、很不經(jīng)意的展示把這個(gè)洗發(fā)香料的功效展示得淋漓盡致，試想那個(gè)顧客不會(huì)心動(dòng)啊。
我們的門店銷售人員，有幾個(gè)是真正有銷售套路，有幾個(gè)是在認(rèn)真設(shè)計(jì)銷售環(huán)節(jié)。很多的門店銷售人員僅是“跟屁蟲”，一直跟在消費(fèi)者者后面，直到跟出門。還有的銷售人員是“報(bào)幕員”，顧客到那里就報(bào)幕，例如“您好，這是我們xxx”，顧客往前，她又在報(bào)幕。很多的門店人員只是身在而非心在。
導(dǎo)購(gòu)銷售技巧總結(jié)篇一
作為一名化妝品導(dǎo)購(gòu)為了更好地銷售產(chǎn)品就要學(xué)習(xí)更多的知識(shí)，除了有關(guān)銷售方面的一些技巧之外，還有就是對(duì)自己負(fù)責(zé)的'商品的了解。由于生活水平的提高，人們對(duì)于生活品質(zhì)就有了更高的追求，無論是什么年齡階段的人，對(duì)于美的向往是永恒不變的?，F(xiàn)在的顧客對(duì)自己喜歡的東西總是不吝花費(fèi)時(shí)間去了解，所以就要從這一方面吸引顧客，這就意味著不僅要對(duì)自己負(fù)責(zé)的產(chǎn)品有足夠的認(rèn)識(shí)，還要對(duì)其他的商品有所涉獵。在20xx年里我為了做出更好的成績(jī)，不僅訂閱各種雜志、參加公司組織的培訓(xùn)，還去網(wǎng)上查找資料充實(shí)自己，這樣使得我在這一年中有了不錯(cuò)的銷售成績(jī)。
二、鍛煉心理素質(zhì)。
每天在工作中都能與不同的人群打交道，這些人有不同的需求，在銷售過程中就會(huì)遇到顧客挑剔的行為，在這一年中，我努力做好自己的工作，在面對(duì)顧客一些不好的行為也保持鎮(zhèn)定，面對(duì)銷售失敗時(shí)，也能保持平常心，心理素質(zhì)不斷提高。
三、提升口才，加強(qiáng)基本功。
銷售說到底還是與人溝通的一個(gè)職業(yè)，如何通過語(yǔ)言讓顧客認(rèn)可，從而達(dá)到購(gòu)買的目的，也讓顧客滿意而歸。在過去的一年時(shí)間，我仔細(xì)觀察，分析通過什么樣的言語(yǔ)來打動(dòng)顧客，利用什么樣的姿態(tài)來與顧客交流，不斷加強(qiáng)自己的技巧，在銷售過程中取得了良好的效果。
導(dǎo)購(gòu)銷售技巧總結(jié)篇二
有許多的銷售員還沒弄清出要找的人時(shí)，電話一通，就開始介紹自己和產(chǎn)品，結(jié)果對(duì)方說你打錯(cuò)了或者說我不是某某。還有的銷售員，把客戶的名字搞錯(cuò)，把客戶的職務(wù)搞錯(cuò)，有的甚至還把客戶的公司名稱搞錯(cuò)，這些錯(cuò)誤讓你還沒有開始銷售時(shí)就已經(jīng)降低了誠(chéng)信度，嚴(yán)重時(shí)還會(huì)丟掉客戶。
因此，我們每一個(gè)銷售員，不要認(rèn)為打電話是很簡(jiǎn)單的一件事，在電話營(yíng)銷之前，一定要把客戶的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購(gòu)決定權(quán)的。
有很多的銷售員由于害怕被拒絕，拿起電話就緊張，語(yǔ)氣慌里慌張，語(yǔ)速過快，吐字不清，這些都會(huì)影響你和對(duì)方的交流。我經(jīng)常接到打來的銷售電話，報(bào)不清公司名稱，說不請(qǐng)產(chǎn)品，也弄不清來意，只好拒絕。
有時(shí)就是弄清他的來意，就要花幾分鐘，再耐著性子聽完他的介紹，結(jié)果還是不明白產(chǎn)品到底是什么？所以，在電話銷售時(shí)，一定要使自己的語(yǔ)氣平穩(wěn)，讓對(duì)方聽清楚你在說什么，最好要講標(biāo)準(zhǔn)的普通話。電話銷售技巧語(yǔ)言要盡量簡(jiǎn)潔，說到產(chǎn)品時(shí)一定要加重語(yǔ)氣，要引起客戶的注意。
我們很多銷售人員，在打電話之前根本不認(rèn)真思考，也不組織語(yǔ)言，結(jié)果打完電話才發(fā)現(xiàn)該說的話沒有說，該達(dá)到的銷售目的沒有達(dá)到。比如：我要給一個(gè)自己產(chǎn)品的潛在客戶打電話，我的目的就是通過電話交流讓對(duì)方更加了解我的產(chǎn)品，有機(jī)會(huì)購(gòu)買我的產(chǎn)品。
有了這個(gè)目的，我就會(huì)設(shè)計(jì)出最簡(jiǎn)明的產(chǎn)品介紹語(yǔ)言，然后根據(jù)對(duì)方的需要再介紹產(chǎn)品的性能和價(jià)格。最終給對(duì)方留下一個(gè)深刻的'印象，以便達(dá)成銷售目的。所以，電話銷售技巧利用電話營(yíng)銷一定要目的明確。
這一點(diǎn)是非常重要的電話銷售技巧，我經(jīng)常接到同一個(gè)人的銷售電話，一直都沒有記住他的名字和公司。究其原因，他每次打電話來，都只介紹自己是小張，公司名字很含糊，我時(shí)間一長(zhǎng)，就不記得了。
在電話銷售時(shí)，一定要把公司名稱，自己的名字和產(chǎn)品的名稱以及合作的方式說清楚。在電話結(jié)束時(shí)，一定別忘了強(qiáng)調(diào)你自己的名字。比如：某某經(jīng)理，和你認(rèn)識(shí)我很愉快，希望我們合作成功，請(qǐng)您記住我叫某某某。我會(huì)經(jīng)常和你聯(lián)系的。
電話銷售人員打過電話后，一定要做登記，并做以總結(jié)，把客戶分成類，甲類是最有希望成交的，要最短的時(shí)間內(nèi)做電話回訪，爭(zhēng)取達(dá)成協(xié)議，乙類，是可爭(zhēng)取的，要不間斷的跟進(jìn)。
還要敢于讓客戶下單，比如：某某經(jīng)理，經(jīng)過幾次溝通，我已經(jīng)為你準(zhǔn)備好了五件產(chǎn)品，希望今天就能給你發(fā)貨，希望你盡快匯款。丙類，是沒有合作意向的。這類客戶，你也要不定期的給他電話，看他有沒有需求。
導(dǎo)購(gòu)銷售技巧總結(jié)篇三
案例總結(jié)：成都華耐箭牌瓷磚品牌部，自09年成立以來，不斷壯大擴(kuò)充，雖然在工程和小區(qū)等渠道還存在和衛(wèi)浴品牌部共享資源的情況，但在終端店面方面確實(shí)具備了較強(qiáng)的人員配備和專業(yè)素養(yǎng)。主要體現(xiàn)在，終端店面設(shè)計(jì)水平高，產(chǎn)品展示合理，軟裝搭配提升檔次，特別是終端銷售人員的導(dǎo)購(gòu)技巧和對(duì)產(chǎn)品介紹的專業(yè)知識(shí)到位，能夠較好的把握顧客心態(tài)，并且揚(yáng)長(zhǎng)避短的做產(chǎn)品推介。現(xiàn)在摘取部分華耐內(nèi)部的導(dǎo)購(gòu)人員培訓(xùn)資料和大家做共享，探討如何提升終端店面銷售人員導(dǎo)購(gòu)技巧：
一、兩塊他所留意的產(chǎn)品樣板上去，并大力塑造其優(yōu)點(diǎn)。當(dāng)他們離店時(shí)，這一兩塊樣板的印象會(huì)牢牢的印在顧客的腦海中。當(dāng)他們到了另一家瓷磚店時(shí)，他們可能會(huì)自言自語(yǔ)“看來還是剛才那家箭牌的樣板比較好，何不回頭去看看呢?”這樣，這個(gè)顧客成功的可能性就比較大，導(dǎo)購(gòu)員每次導(dǎo)購(gòu)都要全力以赴的推銷，不要因?yàn)檫@個(gè)顧客購(gòu)買的可能性小就不盡力推銷，千萬不要放過任何一個(gè)推銷產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。2．案例二：搞不定顧客。當(dāng)?shù)谝粋€(gè)導(dǎo)購(gòu)員明顯的感到用盡全身的解數(shù)也搞不定時(shí)，就應(yīng)該把顧客交給另一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員，這時(shí)候，我們通常把第二個(gè)導(dǎo)購(gòu)員介紹成經(jīng)理或主管，目的就是讓顧客感覺受到了重視。第二個(gè)導(dǎo)購(gòu)員有了這種所謂的權(quán)威地位，他就比較容易和顧客做更深一步得溝通，并出一些必要的措施來挽救生意。
3．案例三：同時(shí)接待幾位顧客。導(dǎo)購(gòu)員有時(shí)不得不同時(shí)接待兩位以上的顧客，其中的情況就比較復(fù)雜。比如：你現(xiàn)在正在接待一個(gè)顧客，另—位顧客走了進(jìn)來，當(dāng)然如果有可能，你應(yīng)該另叫一位導(dǎo)購(gòu)員來接待這位顧客。否則，你只有兩種選擇，—種是繼續(xù)接待一位顧客，但同時(shí)給另一位顧客打招呼，點(diǎn)頭微笑也行。如果第一位顧客快要成交，你可以說“您好!歡迎您光臨箭牌瓷磚專賣店!您稍等!我馬上就過來！”，如果第一位顧客還沒下定決心，那么你這樣說會(huì)使他有可能揚(yáng)長(zhǎng)而去。這時(shí)，你就應(yīng)該這樣對(duì)后來的顧客說：“您好!先生!馬上就有人過來接待您的”。再有，如果第一位顧客還沒決定，你又要同時(shí)接待另一新來的顧客，你必須向第一位道歉，并說明你馬上就回來。如果你又不能送走第二位顧客，那么你就要同時(shí)接待兩位顧客.有些顧客是可以暫時(shí)不接待的，如果顧客在看樣板你可以叫他仔細(xì)看看樣板，比較比較，后轉(zhuǎn)向另一位顧客“讓您久等了!沒辦法，實(shí)在是太忙了!很多人都對(duì)我們箭牌瓷磚都非常喜歡，有時(shí)會(huì)更忙!”利用顧客盲從的心態(tài)激發(fā)顧客興趣，使顧客更加想了解我們的瓷磚，達(dá)到兩個(gè)顧客都不誤的目的。
4．案例四：顧客有抱怨、不高興，不滿意的時(shí)候。分析：顧客不高興、不滿意對(duì)導(dǎo)購(gòu)來說是極大的考驗(yàn)。如果我們處理不好，他就有可能不但他自己不再光顧我們的商店，而且也會(huì)叫他的朋友也不光顧，造成對(duì)品牌聲譽(yù)不利的影響。應(yīng)對(duì)策略：針對(duì)這種情況，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該牢記一條重要原則，用溫柔的回答來驅(qū)散顧客的怨憤，不管激動(dòng)的顧客如何的出口傷人，導(dǎo)購(gòu)員必須保持鎮(zhèn)定和同情的心態(tài)，表示愿意從顧客的角度考慮問題后，搞清顧客不滿的原因是什么?再對(duì)癥下藥。再有一點(diǎn)不管什么問題，導(dǎo)購(gòu)員力爭(zhēng)讓顧客相信，他說的那種情況是絕無僅有的，其主旨是：一方面給顧客留下商店和導(dǎo)購(gòu)員極其友好的印象；另一方面是最后達(dá)到顧客滿意，買賣關(guān)系變得融洽的目的。當(dāng)然，以上案例分析只能是窺斑見豹，實(shí)際終端銷售中還有很多活生生的現(xiàn)實(shí)案例需要我們?nèi)タ偨Y(jié)和發(fā)現(xiàn)，相信我們能從華耐的專業(yè)培訓(xùn)中有所收獲，得到提高。
家裝推廣渠道標(biāo)桿：遂寧。
案例總結(jié)：遂寧箭牌瓷磚店是10年4月才正式開業(yè)，開業(yè)當(dāng)天做了大型促銷和宣傳活動(dòng)，同時(shí)從一開始經(jīng)銷商老板就對(duì)家裝渠道的開拓給以相當(dāng)?shù)闹匾暫痛罅康木ν度?，除了本身公司股份就有家裝公司參股這一無可比擬的先天優(yōu)勢(shì)以外，其家裝渠道的開拓，維護(hù)，培訓(xùn)等方面都有值得總結(jié)和學(xué)習(xí)的地方。
想設(shè)計(jì)，樂于用材，根據(jù)設(shè)計(jì)定材料，有創(chuàng)意冒險(xiǎn)型――需要地位名譽(yù)尊貴。第二級(jí)。
看設(shè)計(jì)，尋找（展示空間媒體雜志）參考型。第三級(jí)。
抄設(shè)計(jì)，拿來主義――剛畢業(yè)入門。c,消費(fèi)者分類：第一級(jí)。
完全信任設(shè)計(jì)師，全權(quán)委托。第二級(jí)。
參與選材、半委托，到展廳付錢。第三級(jí)。
自購(gòu)材料，出設(shè)計(jì)費(fèi)。
有了明確的目標(biāo)群體分類，在銷售和推廣的時(shí)候就能做到有的放矢。同時(shí)，還有以下經(jīng)驗(yàn)可以分享：1.老板重視。把家裝業(yè)務(wù)定為第一渠道來做，公司物流、服務(wù)、財(cái)務(wù)等部門都要求全力配合。2.建立組織隊(duì)伍。組成了一個(gè)五人的家裝業(yè)務(wù)部，設(shè)經(jīng)理一名，老板掛帥。根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)家裝公司的情況，家裝部業(yè)務(wù)人員每人負(fù)責(zé)若干個(gè)家裝公司的業(yè)務(wù)，大、中、小家裝公司合理分配到每個(gè)業(yè)務(wù)人員。制定工作制度，拜訪流程和提成政策。3.政策制定合理。許多人認(rèn)為做家裝給設(shè)計(jì)師返點(diǎn)多就行，由于沒有規(guī)范超作（比如設(shè)計(jì)師帶去價(jià)格高，業(yè)主自己去反而更低的價(jià)格能買到。返點(diǎn)老板直接給，或者業(yè)務(wù)員直接給，不通過財(cái)務(wù)。沒有制度，隨意性大，還有一種情況是設(shè)計(jì)師給業(yè)主設(shè)計(jì)了，業(yè)主自己到店里購(gòu)買，后設(shè)計(jì)師找來要返點(diǎn)，很多老板就不給了，這就是不誠(chéng)信的表現(xiàn)，正確的做法是應(yīng)該給，而且按照制度給，這樣就給設(shè)計(jì)師增加了信心也是你誠(chéng)信的表現(xiàn)）。設(shè)計(jì)師重視的應(yīng)該是安全——利益——面子——友情。返利有力度。對(duì)不同的產(chǎn)品采取不同的返利。處理品不返利，促銷產(chǎn)品五到八個(gè)點(diǎn)，正常產(chǎn)品十二到十五個(gè)點(diǎn)，重點(diǎn)推的產(chǎn)品二十個(gè)點(diǎn)，形象產(chǎn)品二十五到三十個(gè)點(diǎn)。對(duì)家裝公司和設(shè)計(jì)師的返利是一個(gè)星期進(jìn)行一到二次，經(jīng)過財(cái)務(wù)從銀行匯出，然后業(yè)務(wù)員電話通知查收，如果設(shè)計(jì)師堅(jiān)持要領(lǐng)現(xiàn)金則是從公司的出納處領(lǐng)，給其一種規(guī)范的感覺。另外，在后期設(shè)計(jì)師和維護(hù)和感情溝通方面，也有值得總結(jié)的地方：去回訪的時(shí)候要注意什么呢。引導(dǎo)設(shè)計(jì)方向，現(xiàn)在國(guó)際流行什么瓷磚，我們的產(chǎn)品從花色、品質(zhì)、價(jià)格等各方面的優(yōu)勢(shì)，家裝同行的信息，了解設(shè)計(jì)師的簽單情況并做好跟蹤，有新產(chǎn)品時(shí)要及時(shí)通知，把最新的資料送到家裝公司，平時(shí)送點(diǎn)小禮品比如鼠標(biāo)墊，煙灰缸等。短信溫馨祝福等。再就是當(dāng)有的設(shè)計(jì)師有困難時(shí)要抓住機(jī)會(huì)，當(dāng)顧客投訴有問題，到現(xiàn)場(chǎng)一看是由于家裝公司鋪貼不好造成的，這時(shí)不要說是鋪貼不好，而是要提供解決的方案，比如免費(fèi)提供一點(diǎn)磚或填縫劑，和設(shè)計(jì)師溝通要求鋪貼工配合解決。這樣才能讓設(shè)計(jì)師感覺到同我們合作沒有麻煩。
以上只是自己在跟經(jīng)銷商平時(shí)溝通中，以及跟業(yè)務(wù)員一起拜訪家裝公司中看到的一些案例總結(jié)，要真正做好家裝渠道還有很多路要走，但是我覺得最關(guān)鍵的一條是態(tài)度最重要。我們箭牌的經(jīng)銷商隊(duì)伍在操作起瓷磚后，一定要改變之前的不重視家裝的老思維老理念，實(shí)際上做好了家裝渠道，設(shè)計(jì)師就是你利潤(rùn)的源泉。
導(dǎo)購(gòu)銷售技巧總結(jié)篇四
---消費(fèi)與購(gòu)買心理學(xué)。
文/楊國(guó)祥。
上期我們就終端的硬件和軟件管理做了要?jiǎng)t的闡述，一家合格的終端專賣店，想在如今激烈的市場(chǎng)博弈中更勝一籌，那么看似簡(jiǎn)單的工作在終端的實(shí)際操作中卻很難真正做到，只有在具備了完善的硬件和軟件平臺(tái)的基礎(chǔ)上，我們終端的營(yíng)銷工作才可以有條不紊的開展，日常銷售活動(dòng)才得以安然順暢進(jìn)行。只有具備了以上的條件，我們終端代理品牌和產(chǎn)品才可以成為市場(chǎng)的亮點(diǎn)，我們的品牌就更會(huì)被消費(fèi)者所接受和認(rèn)同。
配圖：意境圖。
如果說終端是品牌落地的最后“一公里”，那么，導(dǎo)購(gòu)就是銷售實(shí)現(xiàn)的最后“一米”。隨著競(jìng)爭(zhēng)的快速升級(jí)，很多品牌70%的市場(chǎng)資源都投放在了終端上，可這只是硬終端----專賣店建設(shè)的“拼殺”，其競(jìng)爭(zhēng)程度已經(jīng)到了白熱化的境地；當(dāng)我們所有的終端都在“拼殺”店面選址、裝修豪華度、促銷投入度時(shí)，我們是否忽略了一個(gè)真正能夠最終實(shí)現(xiàn)銷售的軟終端----導(dǎo)購(gòu)員的水平卻十分落后，還很原始，它的短板已經(jīng)成了終端業(yè)績(jī)突破的最后瓶頸，就目前行業(yè)及市場(chǎng)情況，已有部分企業(yè)已認(rèn)識(shí)到，也正在積極配合終端的需求，通過不斷的強(qiáng)化終端導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)以提高實(shí)現(xiàn)終端銷售的軟實(shí)力。
其實(shí)，這種原始落后的軟終端現(xiàn)狀，對(duì)于一些品牌和經(jīng)銷商來說也是機(jī)會(huì)；因?yàn)?，誰(shuí)能率先把導(dǎo)購(gòu)員的普遍水平提高一些，誰(shuí)就能先入為主，誰(shuí)就能率先成為終端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的贏家。終端銷售能力的提升是一個(gè)綜合工程，需要多方面配合；而導(dǎo)購(gòu)技能的提升則是這項(xiàng)工程的關(guān)鍵所在，也應(yīng)該是一條“短平快”的途徑。那么如何在終端實(shí)現(xiàn)，真正讓我們的導(dǎo)購(gòu)成為終端銷售的強(qiáng)兵，需要我們大家一起來努力，從不同的層面和更初級(jí)的細(xì)節(jié)入手。接下來我們就終端消費(fèi)者的消費(fèi)心理來加以分析。
配圖：終端管理意識(shí)較強(qiáng)的企業(yè)已開始重視終端的重要性。
一、消費(fèi)心理學(xué)。
消費(fèi)心理學(xué)是做好銷售的基礎(chǔ)，能否熟練掌握這門學(xué)問，決定著你是否能成為一流的導(dǎo)購(gòu)員，是否能通過銷售提升自己的生活品質(zhì)。
1．顧客按年齡與性別的分類。
年齡與性別是消費(fèi)者最基本的個(gè)人因素，具有較大的共性特征。一般來講：
年輕人：喜歡接受新事物，對(duì)新產(chǎn)品、新樣式感興趣；導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)多向該消費(fèi)群體介紹要突出“新”，增強(qiáng)其對(duì)企業(yè)實(shí)力和品牌形象的好感．以達(dá)成安心產(chǎn)品的銷售。
老年人：一般比較穩(wěn)健，不會(huì)輕易沖動(dòng)，但相對(duì)比較保守，往往習(xí)慣購(gòu)買較成熟的產(chǎn)品。導(dǎo)購(gòu)員在介紹產(chǎn)品時(shí)要著重介紹企業(yè)榮譽(yù)、用具有影響力的工程等宣傳內(nèi)容去引導(dǎo)對(duì)方，以增強(qiáng)其對(duì)公司產(chǎn)品的信心。
男性：一般來講，購(gòu)買大件耐用消費(fèi)品及技術(shù)含量較高的商品往往由男士出面。對(duì)此類消費(fèi)群體導(dǎo)購(gòu)員在介紹產(chǎn)品時(shí)要注重理性描述，特別教師醫(yī)生這類消費(fèi)群體，多用一些數(shù)據(jù)性的詞語(yǔ)來加強(qiáng)宣傳，對(duì)產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝、生產(chǎn)原材料、質(zhì)量檢測(cè)、企業(yè)狀況、優(yōu)質(zhì)工程等要做重點(diǎn)推介。
近雙方的距離，以每一個(gè)微小的服務(wù)細(xì)節(jié)去感化她們。
需要注意的一點(diǎn)是，女性購(gòu)買雖然相對(duì)比較感性，但木地板這類商品一般不會(huì)一次看過后立刻做出購(gòu)買決定的，除非你能拿出一件促銷品給她，并告訴她這是最后一件禮品了，吸引她下訂單。女性一般感性，決定了她的搖擺不定，如果你不能給她一個(gè)適當(dāng)?shù)鸟R上購(gòu)買的理由，很可能你的所有工作都前功盡棄！把生意機(jī)會(huì)讓給了別人。
2.顧客按性格的分類。
人們的性格大致可以分為五種：
外向型：具有這類性格的消費(fèi)者愿意表白自己的要求，喜歡與售貨員交談。對(duì)這類消費(fèi)者導(dǎo)購(gòu)員要學(xué)會(huì)迎合顧客，然后在腦子里快速的將收集到的信息做整理歸納，這樣，我們的導(dǎo)購(gòu)才更有針對(duì)性和目的性，成功的概率也就更大。
內(nèi)向型：內(nèi)向型消費(fèi)者言語(yǔ)少，感情不外露。導(dǎo)購(gòu)員存與這類顧客溝通時(shí)，一定要做到言簡(jiǎn)意賅，傳遞的應(yīng)該是一些相對(duì)專業(yè)的信息，如鑒別木地板的一些方法，我們公司產(chǎn)品的主要特點(diǎn)等，動(dòng)作不能過于夸張。
強(qiáng)勢(shì)型：這類消費(fèi)者的特點(diǎn)是比較主觀，購(gòu)買目的明確，決策比較果斷。對(duì)該類消費(fèi)群體導(dǎo)購(gòu)人員在充分了解其意圖的狀況下，盡量不要提反對(duì)性的意見，盡量能投其所好、錦上添花，讓其充分相信自己的想法，存其心情愉悅之時(shí)也將是成交的最佳時(shí)機(jī)。
二、購(gòu)買心理學(xué)。
購(gòu)買心理學(xué)是專門研究顧客購(gòu)買行為的，掌握了購(gòu)買心理學(xué)，就會(huì)在與顧客打交道的過程中如魚得水，游刃有余。
1．正確掌握顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)。
正確判斷顧客想買安心地板的征兆，以免錯(cuò)過時(shí)機(jī)。
顧客“著迷”就意味著想購(gòu)買。
(1)購(gòu)物之前的“著迷”狀態(tài)。
在顧客看地板“注意到”、“表現(xiàn)興趣”這個(gè)階段，導(dǎo)購(gòu)員會(huì)產(chǎn)生一系列的心理活動(dòng)，即猜測(cè)顧客的購(gòu)物心理，希望顧客購(gòu)買等等。從互相比較到確定購(gòu)買對(duì)象，顧客會(huì)考慮“是買，還是不買呢？”“還有別的更合適的木地板嗎？”，他（她）們往往拿不定主意。
“考慮”與“拿不定主意”表現(xiàn)的征兆如下表所示，這些都被稱為“想買征兆”。十人有十個(gè)樣，同時(shí)還有很多共同點(diǎn)。比如說，面對(duì)地板，用手摸摸，這些都是顧客的共同點(diǎn)。這樣的狀態(tài)和情況說明客戶對(duì)你的產(chǎn)品已經(jīng)產(chǎn)生了好感，或者是被你的產(chǎn)品吸引。
(2)要抓住想買征兆。
下面是顧客即將下決心購(gòu)買之前的各種表現(xiàn)：
1、手摸木地板；
2、細(xì)心地看產(chǎn)品說明書、技術(shù)證書；
3、索要公司資料。產(chǎn)品資料；
4、很認(rèn)真的提問（如色系、規(guī)格、安裝、服務(wù)等）。
5、問價(jià)格和購(gòu)買條件、促銷優(yōu)惠幅度、有無贈(zèng)品等；
6、詢問地板售后服務(wù)情況（如售后保養(yǎng)、售后服務(wù)時(shí)限等）；
7、與同伴商量以爭(zhēng)取同伴的認(rèn)可或獲取同伴對(duì)于產(chǎn)品的意見和建議；
8、詢問公司情況，如：公司地址、公司實(shí)力、公司網(wǎng)點(diǎn)、公司榮譽(yù)等；
9、反復(fù)詢問同一款產(chǎn)品特點(diǎn)、賣點(diǎn)、價(jià)格、安裝、風(fēng)格、色系等；
10、詢問產(chǎn)品技術(shù)情況，保養(yǎng)細(xì)節(jié)等；
11、對(duì)某一款產(chǎn)品表示出強(qiáng)烈的好感（如家裝搭配、采光條件等）。
2.幾種接近顧客的時(shí)機(jī)。
掌握好接近顧客的時(shí)機(jī)，將決定買賣成功與否。顧客進(jìn)店一定要主動(dòng)熱情地簡(jiǎn)單打招呼：“您好，來看看地板啦，是看實(shí)木還是強(qiáng)化的呀？”，然后細(xì)心觀察他，等待接近的時(shí)機(jī)?，F(xiàn)在終端對(duì)于這樣的初次機(jī)會(huì)還是把握的非常好的，那么如何去在合適的時(shí)機(jī)去接近客戶卻值得商榷。
顧客注視某一款木地板樣品時(shí)。
一動(dòng)不動(dòng)地注視某一款樣品，證明顧客開始對(duì)其感興趣了?；蛟S更進(jìn)一步地對(duì)該木地板展開了各種聯(lián)想，這時(shí)導(dǎo)購(gòu)員要滿懷信心地去接近顧客。
當(dāng)顧客用手接觸木地板時(shí)。
用手觸摸木地板表示顧客對(duì)它表現(xiàn)出興趣，可能還要進(jìn)行多方面接觸。這時(shí)是洵問顧客的最佳時(shí)機(jī)。但如果在顧客觸摸的瞬間詢問的話，會(huì)使顧客受驚。因此要找準(zhǔn)機(jī)會(huì)，輕輕地詢問。比如：可通過規(guī)格、色系、流行趨勢(shì)等方面逐步深入去與顧客溝通。
顧客好像在尋找東西的時(shí)候。
在這種場(chǎng)合下“歡迎光臨”、“讓您久等了”等招呼語(yǔ)也是很親切的。也是最能拉近與顧客距離的言語(yǔ)。這時(shí)導(dǎo)購(gòu)員千萬別只顧自己竊竊私語(yǔ)而不理會(huì)顧客。
顧客四目交接時(shí)。
很多顧客購(gòu)物時(shí)都希望聽取建議，一般會(huì)回過頭來看導(dǎo)購(gòu)員。導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)抓住這個(gè)時(shí)機(jī)（四目交接），面帶微笑地接近顧客，以表示歡迎，并通過與顧客的交流，獲取顧客目前的疑義，通過專業(yè)的述說和講解，去取的顧客的信任和認(rèn)可。
顧客與同伴商量的時(shí)候。
在這種場(chǎng)合下，顧客很明顯地表現(xiàn)出對(duì)商品感興趣。很多時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)員都是這樣與顧客搭上話的，此時(shí)導(dǎo)購(gòu)員的建議和說明大都有效。
顧客放下隨身物品時(shí)。
這是表示顧客注意商品，對(duì)商品感興趣的一種具體表現(xiàn)，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)滿懷熱情地接近顧客表示歡迎。在這種場(chǎng)合下等顧客放下隨身物品，調(diào)整狀態(tài)后搭話最理想。
以上的各種表現(xiàn)是我們終端店面最常見的也是我們導(dǎo)購(gòu)不可忽視的一些細(xì)節(jié)問題，只有我們省時(shí)度勢(shì)，在合適的時(shí)候去引導(dǎo)我們的顧客，去講解我們的產(chǎn)品，那么我們初期的陌生感已不存在了，導(dǎo)購(gòu)員與消費(fèi)者的距離感也會(huì)因?yàn)槟愕臒崆槎s小。
配圖：激發(fā)與促成都是一個(gè)藝術(shù)性過程，也是終端店面銷售的目的所在（1、2圖片合并）。
3.導(dǎo)購(gòu)過程的四個(gè)要領(lǐng)。
促銷過程的四個(gè)要領(lǐng)是：吸引、誘導(dǎo)、激發(fā)、促成。
吸引。
吸引顧客的注意力是開展促銷業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，當(dāng)顧客走近木地板時(shí)，自己首先要面帶笑容，主動(dòng)向顧客道聲“您好，請(qǐng)看看**地板”，當(dāng)顧客的注意力被自己吸引到某款木地板樣品時(shí)，可選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)把新穎、醒目的廣告宣傳材料遞到顧客的手中。通過是實(shí)際的書面材料去讓客戶增加對(duì)品牌的認(rèn)識(shí)和了解。
誘導(dǎo)。
誘導(dǎo)顧客的購(gòu)買興趣。最好的方法就是示范，通過面對(duì)面的示范表演，讓顧客耳聞目睹，直接體會(huì)產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)，讓他了解地板的卓越性能，也可利用第三者（如當(dāng)用戶當(dāng)時(shí)正好在場(chǎng)，讓他談一談使用**地板的理由）來介紹產(chǎn)品，增強(qiáng)本品牌的產(chǎn)品質(zhì)量，性能的可信度。這些工作就是所謂的“體驗(yàn)式營(yíng)銷”，目前很多品牌的終端都知道那么去做，但是都是在很被動(dòng)的情況下在做這樣的工作，顧客選購(gòu)我們的產(chǎn)品其實(shí)也是承擔(dān)了一種“購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)”，那么通過各種對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)的體驗(yàn)后，會(huì)降低顧客的“購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)”，讓其放下曾經(jīng)對(duì)地板的某些片面的、不恰當(dāng)?shù)恼J(rèn)識(shí)，以降低其心里防備意識(shí)，減少其心理“風(fēng)險(xiǎn)”意識(shí)。進(jìn)而產(chǎn)生對(duì)本品牌產(chǎn)品的依賴。
激發(fā)。
激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望，顧客的購(gòu)買興趣來自你對(duì)產(chǎn)品的宣傳介紹。如果這樣的興趣能同他的需要聯(lián)系起來，就會(huì)激發(fā)購(gòu)買欲望，形成購(gòu)買動(dòng)機(jī)。如何向顧客介紹哪個(gè)高檔樓盤的裝修全部使用的是本品牌木地板，哪個(gè)名人家里裝修也是用本品牌地板，****鋪的都是這一款地板，還可以通過實(shí)際案例，以圖片的形式展現(xiàn)，讓客戶有實(shí)際體驗(yàn)感和感官感。促成促成顧客的購(gòu)買行為，這是最后一個(gè)環(huán)節(jié)，也是最關(guān)鍵之處。因購(gòu)買欲望常常來自感情，而感情是易變的，稍縱即逝的，故要快速促成購(gòu)買行為，以免節(jié)外生枝，失去成交機(jī)會(huì)。要知道此時(shí)顧客聽了介紹沒買本品牌木地板，彼時(shí)聽了別的廠家的介紹，可能就買了別的牌子的木地板了。因此，要從顧客的談話中，多找出自己的品牌特點(diǎn)加以強(qiáng)調(diào)。而對(duì)任何一個(gè)顧客，都不要輕易地放棄導(dǎo)購(gòu)努力，一定要樂觀、自信，堅(jiān)信白己的產(chǎn)品是為顧客服務(wù)的，是顧客所需要的。即便到洽談的最后，既不要因?yàn)榍蟪山欢鞒龈嗟淖尣剑诡櫩陀X得你原來的條件水分多，也不要因即將成交而欣喜異常，這樣就會(huì)使顧客想到他是否吃虧。
只有在準(zhǔn)確有效把握消費(fèi)者的消費(fèi)心理和消費(fèi)需求的前提下，我們終端導(dǎo)購(gòu)才可以利用導(dǎo)購(gòu)話語(yǔ)話術(shù)去迎合消費(fèi)者的實(shí)際需求，打開銷售局面，導(dǎo)購(gòu)銷售的最終目的就是把我們的產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者，那么只有在了解消費(fèi)需求和消費(fèi)心理的前提下，我們導(dǎo)購(gòu)才可以有針對(duì)性的去導(dǎo)購(gòu)我們的產(chǎn)品，才有機(jī)會(huì)去宣導(dǎo)我們的公司品牌，起到公司與消費(fèi)者的品牌推廣意識(shí)上的轉(zhuǎn)移，為樹立終端強(qiáng)勢(shì)品牌做出成果。
現(xiàn)如今終端導(dǎo)購(gòu)并不是意義上的貨物和錢幣的交換過程，只有在我們充分了解市場(chǎng)需求，了解消費(fèi)者的消費(fèi)心理的前提下，在做好終端的各項(xiàng)建設(shè)的同時(shí)，不斷的豐富我們的各項(xiàng)基本能力，把由消費(fèi)者主導(dǎo)消費(fèi)轉(zhuǎn)變?yōu)橐龑?dǎo)消費(fèi)，那么一切的銷售工作的開展都是通過了解不同階段和不同層次的消費(fèi)者消費(fèi)、購(gòu)買心理的前提下展開，真正把我們的品牌終端做活、做全。
對(duì)于品牌終端的實(shí)際操作，我們可以以此為參考，通過不斷的摸索和理解，去靈活運(yùn)用適合于本地和本品牌的導(dǎo)購(gòu)技巧。消費(fèi)心理和購(gòu)買心理只是銷售工作開始前期的準(zhǔn)備，那么只有在了解和明確銷售目標(biāo)的心理之后，我們方可順利開展我們的導(dǎo)購(gòu)工作，本期我們就終端的心理展開了分析，那么下期我們就針對(duì)目前終端在實(shí)際操作中遇到的導(dǎo)購(gòu)話語(yǔ)和話術(shù)與大家進(jìn)行分享。針對(duì)不同產(chǎn)品、不同風(fēng)格、不同消費(fèi)者以話術(shù)范例的形式展現(xiàn)給大家，也許我們今天講的是你在目前的銷售工作中已遇到或經(jīng)常遇到的問題，那么希望通過我們的簡(jiǎn)單闡述，會(huì)給你以后的銷售工作帶來些許的促進(jìn)。
導(dǎo)購(gòu)銷售技巧總結(jié)篇五
假設(shè)顧客看好標(biāo)價(jià)為800元的產(chǎn)品而他的預(yù)期價(jià)是600元，這時(shí)你需要先算出價(jià)格差異是200元，一旦確定了價(jià)格差，支付上的問題就不再是800元了而是200元了。
優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員：先生這產(chǎn)品的使用壽命最少也有10年對(duì)吧？
顧客：差不多吧。
優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員：好現(xiàn)在我們把200除以10年那么每一年您只需要多投資20元對(duì)嗎？
顧客：是的。
顧客：是5分多。
（記住這個(gè)答案最好讓顧客自己說出來，因?yàn)榈阶詈竽愕念櫩蜁?huì)覺得再為每天5分多跟你爭(zhēng)執(zhí)已經(jīng)很可笑了。）。
優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員：先生您有沒有買過任何價(jià)格最便宜而品質(zhì)又最好的東西呢？
顧客：呵呵當(dāng)然沒有。
優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員：先生您會(huì)不會(huì)覺得一分錢一分貨很有道理？
顧客：是的，有道理。
（這是買賣之間最偉大的真理顧客幾乎必須同意你說得是正確的。）。
優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員：這個(gè)市場(chǎng)上我們的價(jià)格是公道的，我可能沒辦法給您更低的價(jià)格，而且您也不見得想要最低價(jià)格的產(chǎn)品對(duì)嗎？但是我可以給您目前市場(chǎng)上同類產(chǎn)品中最有價(jià)值的成交條件。
顧客：哦？是嗎？
顧客：當(dāng)然。
顧客：是的。
“假如您今天訂的話您希望我們什么時(shí)候交貨？”
“您現(xiàn)在確定我們倉(cāng)庫(kù)應(yīng)該還有現(xiàn)貨。”
“為了您能盡快用到產(chǎn)品我馬上為您落實(shí)貨源吧?！?BR> “您是希望我們?yōu)槟拓涍€是您自己取貨？”
"我現(xiàn)在為您開單還是等一會(huì)兒。"。
“您是交定金還是付全款？”
“您計(jì)劃確定這一套還是另外一套？”
“優(yōu)惠期只剩下最后三天了，您現(xiàn)在就確認(rèn)一下吧?！?BR> “這款特價(jià)只剩最后兩套了，我建議您現(xiàn)在定下來?！?BR> “現(xiàn)在確定下來的話可以獲贈(zèng)價(jià)值900元的贈(zèng)品，贈(zèng)品只剩最后幾件，贈(zèng)完為止就這么定了吧?！?BR> “您這么有眼光當(dāng)然就要選這種大品牌高品質(zhì)的產(chǎn)品對(duì)嗎？不如現(xiàn)在就確定了吧?！?BR> “這么優(yōu)惠的價(jià)格買這么好的產(chǎn)品，機(jī)會(huì)難得就確定下來吧?！?BR> “這產(chǎn)品現(xiàn)在正熱銷這個(gè)月賣出去十幾套了，我也建議您現(xiàn)在訂一套”
優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員：您認(rèn)為這產(chǎn)品怎么樣？
顧客：好啊。
優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員：您想不想擁有它呢？
顧客：可以考慮。
優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員：您打算什么時(shí)間開始使用這么好的產(chǎn)品呢？
導(dǎo)購(gòu)銷售技巧總結(jié)篇六
要成為贏家要先成為專家。作為一名導(dǎo)購(gòu)員的基本技能，首先必須要掌握產(chǎn)品的賣點(diǎn)(包括要掌握相關(guān)的企業(yè)文化)，挖掘所賣產(chǎn)品的與眾不同之處(只要用心去找總能找到)，然后“以長(zhǎng)比短”(就是“以己之長(zhǎng)，比人之短”，這個(gè)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)實(shí)情況，當(dāng)然要掌握一定說話技巧，絕不能惡意攻擊競(jìng)爭(zhēng)品牌)，我們只有做到專業(yè)化，才能在殘酷的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績(jī)。
二、善于慧眼識(shí)顧客。
作為一名導(dǎo)購(gòu)員，每天面臨的競(jìng)爭(zhēng)是很激烈的，在一些品牌眾多的大賣場(chǎng)更是如此。所以，如何在過客匆匆的賣場(chǎng)中“慧眼識(shí)真金”，迅速識(shí)別哪些人今天一定要購(gòu)買商品，哪些是潛在顧客，哪些只是隨便看看，哪些是其它廠家或經(jīng)銷商的“臥底線人”，都需要導(dǎo)購(gòu)員日積月累，練就“好眼力”，然后果斷地抓住機(jī)會(huì)，針對(duì)不同的“顧客”(廣義的，來的都是客)采取不同的應(yīng)對(duì)措施，最終實(shí)現(xiàn)“既賣了貨，又做了宣傳，還打發(fā)了‘臥底’”的有效銷售。
三、能抓準(zhǔn)顧客的需求。
抓住了恰當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)之后，接下來就是，針對(duì)真正的顧客，如何盡快地摸清他們的需求。在找準(zhǔn)了顧客的真正需求之后，就能夠做到“量體裁衣”、“拿對(duì)鑰匙”，保證每位顧客都能滿意而歸。
四、善于觸動(dòng)顧客的情感。
五、知道將心比心。
事實(shí)上，有些導(dǎo)購(gòu)員在商品的導(dǎo)購(gòu)過程中很容易出現(xiàn)“底氣不足”或“言不由衷”的尷尬，但是卻很少有人去思考為什么?；膺@個(gè)尷尬，只要將心比心，在內(nèi)心中設(shè)想自己就是顧客，自己如果來買，會(huì)有什么樣的問題，會(huì)關(guān)心哪些方面，會(huì)在乎哪些服務(wù)，真正做到這樣的話，那么你的導(dǎo)購(gòu)技巧必然會(huì)在潛移默化中提升，你對(duì)顧客的親和力會(huì)在不知不覺中增強(qiáng)，你的服務(wù)意識(shí)會(huì)漂亮地再上一個(gè)水準(zhǔn)，你的銷售業(yè)績(jī)便耀眼地邁上新的臺(tái)階。
六、設(shè)計(jì)好導(dǎo)購(gòu)開場(chǎng)白。
—個(gè)好的導(dǎo)購(gòu)開場(chǎng)白應(yīng)當(dāng)說明或表示出，顧客如果買了我們的產(chǎn)品將獲得哪些好處和利益。不僅要宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，還要將產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)轉(zhuǎn)化成顧客的利益點(diǎn)。面對(duì)顧客可以這么說：“您一定是想以最合理的成本獲得最完美的裝修效果。用我們能強(qiáng)/金科瓷磚就能使您達(dá)到這一目的。我們可以根據(jù)您家的情況為您選想合適的品種，核算出最合理的材料成本，還有，我們的售后服務(wù)跟蹤人員保證您家的施工效果。”此后，再根據(jù)顧客需要回答。
七、用對(duì)向顧客提問的技巧。
向顧客提問有很多技巧，提問的方式不一樣會(huì)得到不同的效果。如：一個(gè)顧客進(jìn)門來買瓷磚，你當(dāng)面就問“你買瓷磚做什么用?你買什么樣的瓷磚?”顧客可能會(huì)認(rèn)為你很不耐煩、不禮貌。但如果我們的導(dǎo)購(gòu)員能面帶微笑的這么問：“先生!我想您不會(huì)介意告訴我您想買瓷磚用于什么地方吧?這樣我才能幫您選擇合適的品種和型號(hào)，并能為您核算出用量”。這樣，顧客會(huì)認(rèn)為你是想幫他的忙，并且認(rèn)為你是這方面的專家，他將會(huì)相信你。再有，提問時(shí)必須注意：開始時(shí)，不要對(duì)顧客提出很多問題，既不能表現(xiàn)出你很冷淡，讓顧客感覺你不想了解更多的情況。也不能表現(xiàn)出對(duì)顧客的私事很感興趣。一個(gè)問題最多問一次，切記不要追問不休。還有，提問不要用審問式的語(yǔ)氣，要語(yǔ)氣平緩，不正面否定顧客的意見和看法。
八、怎樣讓顧客跟著你走。
許多的顧客買東西之前，實(shí)際上已經(jīng)聽說了一些關(guān)于產(chǎn)品的信息，有了一些的啟發(fā)。他們的信息可能來自裝飾公司、設(shè)計(jì)師、朋友推薦、廣告促銷和其它因素。這時(shí)導(dǎo)購(gòu)員的任務(wù)就是加強(qiáng)這些信息的影響，并進(jìn)一步把他引向正確的方向。企圖一下改變顧客的原有思想和觀念可能很難，但如果我們的導(dǎo)購(gòu)員能充分利用現(xiàn)有基礎(chǔ)和顧客己知的信息與之交談，盡量使用“顧客預(yù)想的答案”來回答他的問題，這樣容易使顧客朝著你設(shè)定的方向走，最終在不知不覺中做出了你所希望的決定。
導(dǎo)購(gòu)的案例分析。
1．案例一：顧客只看不買。
導(dǎo)購(gòu)員會(huì)經(jīng)常遇到一些精明的顧客只看不買的問題(他們要事先看過很多的店、很多的品牌，反復(fù)的比較才決定購(gòu)買)。面對(duì)這一類的顧客我們會(huì)經(jīng)常犯一個(gè)嚴(yán)重的錯(cuò)誤，就是當(dāng)這個(gè)顧客離店時(shí)我們未能給顧客留下深刻的印象。因?yàn)樗麄冏吡撕芏嗟牡?，看過很多的產(chǎn)品，信息收集比較豐富，如果當(dāng)他離開我們的專賣店卻未能感受到我們的產(chǎn)品和服務(wù)區(qū)別于其它品牌的產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，那么我們和這個(gè)客戶成交的可能性就很小了。
一、兩塊他所留意的產(chǎn)品樣板上去，并大力塑造其優(yōu)點(diǎn)。當(dāng)他們離店時(shí)，這一兩塊樣板的印象會(huì)牢牢的印在顧客的腦海中。當(dāng)他們到了另一家瓷磚店時(shí)，他們可能會(huì)自言自語(yǔ)“看來還是剛才那家的樣板比較好，何不回頭去看看呢?”這樣，這個(gè)顧客成功的可能性就比較大，導(dǎo)購(gòu)員每次導(dǎo)購(gòu)都要全力以赴的推銷，不要因?yàn)檫@個(gè)顧客購(gòu)買的可能性小就不盡力推銷，千萬不要放過任何一個(gè)推銷產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。
2．案例二：搞不定顧客。
當(dāng)?shù)谝粋€(gè)導(dǎo)購(gòu)員明顯的感到用盡全身的解數(shù)也搞不定時(shí)，就應(yīng)該把顧客交給另一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員，這時(shí)候，我們通常把第二個(gè)導(dǎo)購(gòu)員介紹成經(jīng)理或主管，目的就是讓顧客感覺受到了重視。第二個(gè)導(dǎo)購(gòu)員有了這種所謂的權(quán)威地位，他就比較容易和顧客做更深一步得溝通，并出一些必要的措施來挽救生意。
3．案例三：同時(shí)接待幾位顧客。
導(dǎo)購(gòu)員有時(shí)不得不同時(shí)接待兩位以上的顧客，其中的情況就比較復(fù)雜。比如：你現(xiàn)在正在接待一個(gè)顧客，另—位顧客走了進(jìn)來，當(dāng)然如果有可能，你應(yīng)該另叫一位導(dǎo)購(gòu)員來接待這位顧客。否則，你只有兩種選擇，—種是繼續(xù)接待一位顧客，但同時(shí)給另一位顧客打招呼，點(diǎn)頭微笑也行。如果第一位顧客快要成交，你可以說“您好!歡迎您光臨能強(qiáng)/金科專賣店!您稍等!我馬上就過來！”，如果第一位顧客還沒下定決心，那么你這樣說會(huì)使他有可能揚(yáng)長(zhǎng)而去。這時(shí)，你就應(yīng)該這樣對(duì)后來的顧客說：“您好!先生!馬上就有人過來接待您的”。
再有，如果第一位顧客還沒決定，你又要同時(shí)接待另一新來的顧客，你必須向第一位道歉，并說明你馬上就回來。如果你又不能送走第二位顧客，那么你就要同時(shí)接待兩位顧客.有些顧客是可以暫時(shí)不接待的，如果顧客在看樣板你可以叫他仔細(xì)看看樣板，比較比較，后轉(zhuǎn)向另一位顧客“讓您久等了!沒辦法，實(shí)在是太忙了!很多人都對(duì)我們能強(qiáng)/金科瓷磚都非常喜歡，有時(shí)會(huì)更忙!”利用顧客盲從的心態(tài)激發(fā)顧客興趣，使顧客更加想了解我們的瓷磚，達(dá)到兩個(gè)顧客都不誤的目的。
4．案例四：顧客帶朋友或施工者結(jié)伴而至。
分析：通常這意味著這個(gè)生意要比單獨(dú)接待顧客難做很多，顧客帶施工者就是讓他來做專家、參謀的。他們已被授權(quán)可以自由的發(fā)表意見，而且顧客比較信服他們的意見。問題是導(dǎo)購(gòu)員不可能使他們都感到滿意，因?yàn)樗麄兊南埠檬遣煌?。?yīng)對(duì)策略：在此情況下，保持謹(jǐn)慎的沉默比較保險(xiǎn)，然后再慢慢的摸清情況，搞清誰(shuí)的決定權(quán)最大后，抓住重點(diǎn)，大膽的選擇導(dǎo)購(gòu)方向。
再分析：也有可能施工者必須先被說服，因?yàn)檎嬲馁I主絕對(duì)依賴他的判斷，同時(shí)應(yīng)該不怠慢真正的付款者(買家)。有時(shí)，我們贊揚(yáng)施工者的意見可以獲得買主的認(rèn)同和合作。同時(shí)我們要注意買家朋友的影響力，注意不要讓朋友成為買家購(gòu)買的障礙。可以想方法把他們支走。也可以叫其它的導(dǎo)購(gòu)過來接替你的導(dǎo)購(gòu)，而你去分散買家朋友的注意力。總之，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該分析導(dǎo)購(gòu)時(shí)不同尋常的復(fù)雜局面，運(yùn)用各種實(shí)際手段，力爭(zhēng)掌握處理問題的主動(dòng)權(quán)。
5．案例五：顧客有抱怨、不高興，不滿意的時(shí)候。
分析：顧客不高興、不滿意對(duì)導(dǎo)購(gòu)來說是極大的考驗(yàn)。如果我們處理不好，他就有可能不但他自己不再光顧我們的商店，而且也會(huì)叫他的朋友也不光顧，造成對(duì)品牌聲譽(yù)不利的影響。
應(yīng)對(duì)策略：針對(duì)這種情況，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該牢記一條重要原則，用溫柔的回答來驅(qū)散顧客的怨憤，不管激動(dòng)的顧客如何的出口傷人，導(dǎo)購(gòu)員必須保持鎮(zhèn)定和同情的心態(tài)，表示愿意從顧客的角度考慮問題后，搞清顧客不滿的原因是什么?再對(duì)癥下藥。再有一點(diǎn)不管什么問題，導(dǎo)購(gòu)員力爭(zhēng)讓顧客相信，他說的那種情況是絕無僅有的，其主旨是：一方面給顧客留下商店和導(dǎo)購(gòu)員極其友好的印象；另一方面是最后達(dá)到顧客滿意，買賣關(guān)系變得融洽的目的。
6、案例六：主家上門直接問價(jià)格。
分析：顧客上門直接問價(jià)格“這種瓷磚多少錢一塊?”“瓷磚怎么賣?”這其實(shí)是一種招呼式的提問。就好像我們見面后問“你吃飯沒有?”一樣，你可以正面回答也可以不正面回答。
應(yīng)對(duì)策略：a、語(yǔ)言:“先生，您好!家里裝修嗎?這是我們的樣板?！比绻櫩涂礃影澹敲次覀兙桶凑５某绦騺韺?dǎo)購(gòu)。b、如果顧客還是很刁鉆，不看樣板就馬上問價(jià)格。我們可以回答：“哦!那要看有多大的需求，不同的數(shù)量我們可以給您不同的優(yōu)惠”。
推銷技巧可以快速的引導(dǎo)消費(fèi)者完成購(gòu)買行為，快速提高商品銷量，同時(shí)也為企業(yè)降低了銷售成本，在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的今天，這些都是商家們樂于見成的，而對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員來說，更是提高工作技能，獲得更同報(bào)酬的砝碼。
這里為大家簡(jiǎn)單介紹一些推銷技巧，希望可以為大家提供一些幫助。
1.顧客是可以創(chuàng)造的顧客只要一跨進(jìn)你的店門，就意味著有銷售商品的可能，所以給他一個(gè)熱情的微笑，一句真誠(chéng)的問候，相信這位顧客很可能就變成了你的買客”了。所以公司要求門店對(duì)來店的顧客要提供“三個(gè)一”服務(wù)，即一句問候、一個(gè)微笑和一杯水服務(wù)。
2.決定推銷對(duì)象。
經(jīng)常有時(shí)進(jìn)店購(gòu)買的不只一人，可能是一對(duì)夫婦或跟朋友、同事一起來。這時(shí)就必須先判定誰(shuí)是購(gòu)買的決定者。只要判斷正確了，在接著的推銷就可起到事半功倍的效果。
3.過于熱情會(huì)趕走顧客。
當(dāng)顧客剛進(jìn)店在看商品，還沒有決定購(gòu)買時(shí)，他們的心情都是比較膽怯的，對(duì)店員的行為也比較敏感。特別是一些生疏的客人，如果對(duì)他過分積極的接待，可能會(huì)導(dǎo)致他的反感。此時(shí)不如給他一個(gè)相對(duì)寬松的環(huán)境，與之保持一定的距離，但要留意客人的舉止，需要時(shí)再主動(dòng)上前服務(wù)。
4.因人而異的推銷。
因每個(gè)顧客對(duì)商品的需求各有不同，所以在向顧客推薦商品時(shí)，必須先判斷顧客穿著的品位、風(fēng)格、檔次等，然后再推薦介紹。如果盲目地推薦只會(huì)造成顧客對(duì)你的不信賴。況且公司推崇的是“服務(wù)經(jīng)營(yíng)”，而不是“販賣銷售”的舊觀念，贏得客人的信賴才是最重要的。
5.給顧客臺(tái)階的推銷。
顧客一般都比較好面子，所以在推銷過程中，一定要顧及他們的自尊。在可能傷及顧客自尊的情況下要選擇合適的理由，給他們臺(tái)階下。這樣既能做成交易，又不傷及顧客。
6.幽默推銷法。
幽默是一種潤(rùn)滑劑，它能夠緩和僵局，制造輕松的氣氛。即使在推銷上也不失是個(gè)好方法。在向客人推薦商品時(shí)，一句幽默的話往往可以博得客人的開心，而放松防備的心理，最后達(dá)成交易。不過須注意幽默推銷時(shí)要懂得把握時(shí)機(jī)和推銷的對(duì)象。
7.讓對(duì)方說是的推銷法。
一個(gè)人說“是”越多，他被別人的意見和立場(chǎng)所“俘虜”的可能性就越大。比如有客人對(duì)我們的價(jià)格定位表示懷疑，那你就可以這樣對(duì)他說：“我們這邊的店租是不是比其他地方便宜很多呢？”對(duì)方肯定說是。然后你說：“那是不是我們的經(jīng)營(yíng)成本就會(huì)低很多呢？”客人也會(huì)點(diǎn)點(diǎn)頭。接著你又說：“羊毛出在羊身上，那我們的價(jià)格肯定會(huì)比別人低，是吧！”相信通過這樣的一番交談，客人就能理解了。不過交談的時(shí)候一定要注意面帶微笑、心平氣和，而不是咄咄逼人，否則客人即使能接受你的觀點(diǎn)，也不能接受你的態(tài)度。
推銷技巧還有很多方面的內(nèi)容，推銷人員要想全面的提高自己的業(yè)務(wù)能力，就要盡量讓自己變成一個(gè)雜家，我們不去力求做每個(gè)方面的專材，只要能完成我們的推銷職責(zé)就是好的。
導(dǎo)購(gòu)銷售技巧總結(jié)篇七
在這個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的背景下，要認(rèn)清公司所處的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)、機(jī)遇與威脅。公司的上市既是機(jī)會(huì)，也存在著威脅，公司上市的運(yùn)作成為了快速發(fā)展成功的關(guān)鍵，每年的銷售業(yè)績(jī)是公司的運(yùn)作的基礎(chǔ)。我深刻領(lǐng)會(huì)到，在商務(wù)運(yùn)作過程中溝通的重要性，以及商務(wù)談判過程中的掌控技巧。認(rèn)清了當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，同時(shí)掌握了一些商務(wù)的小技巧，對(duì)于以后工作有一定的幫助。
不論是銷售還是商務(wù)，都會(huì)存在一些障礙，比如：知識(shí)障礙、心里障礙、心態(tài)障礙、技巧障礙、習(xí)慣障礙、環(huán)境障礙等等，認(rèn)清和克服這些障礙非常重要。擁有全面的專業(yè)知識(shí)、良好的商務(wù)溝通技巧是當(dāng)前學(xué)習(xí)的目標(biāo)。另外，商務(wù)溝通過程中，客戶關(guān)系的建立與維護(hù)也是重點(diǎn)。講師說的：“找對(duì)人，說對(duì)話，做對(duì)事”，我認(rèn)為是一種建立關(guān)系很有效的方法。在談判過程中，注意觀察和具有良好的心態(tài)是成功的關(guān)鍵，敏銳的觀察力才能在激烈的討價(jià)還價(jià)中找到突破點(diǎn)，掌控局面。以上這些都是在工作中需要學(xué)習(xí)和借鑒的。
在這次銷售溝通技巧培訓(xùn)中，深入的學(xué)習(xí)給我印象深刻，希望以后能有更多的學(xué)習(xí)培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，在工作中實(shí)踐，自己的工作能力得到提升。
導(dǎo)購(gòu)銷售技巧總結(jié)篇八
銷售組27日下午2時(shí)在民服活動(dòng)順利的進(jìn)行了，參加活動(dòng)的人員有地中海、阿涅、羽衣、天臺(tái)飛魚、驢肉肥和我，共6人，活動(dòng)中我們劇本最后定為“西游”劇本，并且大家對(duì)了一遍臺(tái)詞，并將臺(tái)詞進(jìn)行了現(xiàn)場(chǎng)修改，活動(dòng)比較成功但是參加人員還是太少，在此提出倡議：希望銷售組成員能積極參加活動(dòng)。
12月30日(周二)銷售組活動(dòng)通知。
活動(dòng)時(shí)間：
12月30日，晚19：00時(shí)。
集合地點(diǎn)：
北太平莊郵局門口。
活動(dòng)內(nèi)容：
彩排劇本，并現(xiàn)場(chǎng)提出題材，形體動(dòng)作等問題的`修正。確認(rèn)演員。
活動(dòng)對(duì)象：
注意：
1，請(qǐng)準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，攜帶打印劇本。(如果無打印條件請(qǐng)跟我說明，我將多帶幾份。)。
2，請(qǐng)回貼確認(rèn)。不能活動(dòng)的朋友，請(qǐng)回貼請(qǐng)假。
3，強(qiáng)烈希望銷售組的成員積極參加活動(dòng)。
導(dǎo)購(gòu)銷售技巧總結(jié)篇九
來到市場(chǎng)部工作已有三個(gè)月。
在這三個(gè)月的時(shí)間中，領(lǐng)導(dǎo)給予了我很大的支持和幫助，使我很快了解并熟悉了自己負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)，同時(shí)更感受到了市場(chǎng)部領(lǐng)導(dǎo)們海納百川的胸襟和對(duì)員工無微不至關(guān)懷的溫暖，感受到了市場(chǎng)部人不經(jīng)歷風(fēng)雨，怎能見彩虹的豪氣，也到了市場(chǎng)部人作為公司核心部門工作的艱辛和堅(jiān)定。更為我有機(jī)會(huì)成為市場(chǎng)部的一分子而榮幸和高興。
三個(gè)月以來，在領(lǐng)導(dǎo)和同事們的悉心關(guān)懷和指導(dǎo)下，通過自身的努力，各方面均取得了一定的進(jìn)步，現(xiàn)將我的工作情況作如下簡(jiǎn)要匯報(bào)。由于崗位的職責(zé)目前我的工作重點(diǎn)：
一是在于服務(wù)，直接面對(duì)客戶，深深的覺得自己身肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，代表的是企業(yè)的形象。這就要求我們?cè)谂c客戶直接接觸的過程中都應(yīng)態(tài)度熱情、和藹、耐心，處理業(yè)務(wù)更應(yīng)迅速、準(zhǔn)確。過去的工作中，真正體會(huì)到什么才是客戶最需要的服務(wù)，工作中點(diǎn)點(diǎn)滴滴的積累，為我今后更好地為客戶服務(wù)奠定了良好的基礎(chǔ)。
在工作中除了每天要做好的客戶來電、案件投訴受理及市場(chǎng)部后勤工作的一些工作外，時(shí)刻監(jiān)控市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，為維護(hù)市場(chǎng)秩序和客戶管理提供相關(guān)建議等。在領(lǐng)導(dǎo)和同事的指導(dǎo)協(xié)助下，基本保質(zhì)保量的按時(shí)完成了各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)安排的各項(xiàng)工作。
二是產(chǎn)品的價(jià)格管理、客戶管理，具體包括按照相關(guān)銷售管理制度，對(duì)相關(guān)部門進(jìn)行監(jiān)督、檢查具體執(zhí)行情況，提出意見和建議;隨時(shí)掌握市場(chǎng)變化情況，與銷售部一道對(duì)客戶實(shí)行動(dòng)態(tài)管理，作好客戶滿意度調(diào)查、客戶評(píng)價(jià);對(duì)銷售市場(chǎng)進(jìn)行檢查、監(jiān)督、檢查等工作;三是領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。
通過完成上述工作，使我認(rèn)識(shí)到一個(gè)優(yōu)秀市場(chǎng)部員工應(yīng)當(dāng)具有優(yōu)秀的管理能力，不斷強(qiáng)化的服務(wù)意識(shí)，遇事經(jīng)常換位思考的能力，良好的協(xié)調(diào)、溝通能力，及時(shí)發(fā)現(xiàn)、解決問題的能力，準(zhǔn)確分析、判斷、預(yù)測(cè)市場(chǎng)的能力，如何保證管理者信息及時(shí)、對(duì)稱的能力，良好的語(yǔ)言表達(dá)能力、流暢的文字寫作能力，較強(qiáng)的創(chuàng)新能力。以提高辦事效率和工作質(zhì)量為標(biāo)準(zhǔn)，這樣才能不斷增強(qiáng)自身工作的號(hào)召力、凝聚力和戰(zhàn)斗力。
在部領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)和同事們的幫助下，通過自己的努力，我按照崗位職責(zé)的要求，做好個(gè)人銷售工作計(jì)劃，克服對(duì)市場(chǎng)的不熟悉、客戶的不了解等困難，較好的完成了工作任務(wù)。
短短幾個(gè)月時(shí)間，雖然自己做了一些力所能及的工作，但是與一個(gè)優(yōu)秀的.市場(chǎng)員工標(biāo)準(zhǔn)相比，還有一定的差距。表現(xiàn)在：
2、由于多種原因，有時(shí)對(duì)于工作中相關(guān)問題的處理，協(xié)調(diào)難度大。
3、遇事經(jīng)常換位思考的能力有待進(jìn)一步加強(qiáng)。
4、在工作和生活中，與人溝通時(shí)，說話的方式、方法有待進(jìn)一步改進(jìn)。
我認(rèn)為：勇于承認(rèn)缺點(diǎn)和不足并正確認(rèn)識(shí)，在以后的工作和生活中不斷加以改進(jìn)，對(duì)于自己來講是開展好工作的前提和保證。
以上是我個(gè)人任職市場(chǎng)部工作以來的小結(jié)，也是我個(gè)人xx年上半年，不足之處，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)指正。
我十分有幸參加了公司組織的《顧問式營(yíng)銷技巧―銷售潛力核心》課程培訓(xùn)。透過這次課程的學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)了顧問式銷售技巧培訓(xùn)的概念原理，學(xué)習(xí)了客戶建立關(guān)系制定銷售拜訪計(jì)劃確定優(yōu)先思考的問題闡述并強(qiáng)化產(chǎn)品利益獲得反饋并作出回應(yīng)獲得承諾等銷售流程、步驟等。透過學(xué)習(xí)，我認(rèn)識(shí)到顧問式銷售技巧培訓(xùn)是目前廣泛受到銷售人員認(rèn)可的一種銷售方式，是指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí)，運(yùn)用分析潛力、綜合潛力、實(shí)踐潛力、創(chuàng)造潛力、說服潛力完成客戶的要求，并預(yù)見客戶的未來需求，提出用心推薦的銷售方法。
透過學(xué)習(xí)，讓我認(rèn)識(shí)到：做想做一名好的銷售人員，個(gè)性是金融行業(yè)的銷售人員，務(wù)必要樹立以客戶為中心，幫忙客戶解決問題的顧問式銷售理念，將銷售的重點(diǎn)，放在解決客戶問題的方案上，而不是放在產(chǎn)品上。其二在探討拜訪客戶前，要做好充分的分析和準(zhǔn)備。在應(yīng)對(duì)客戶時(shí)，各個(gè)環(huán)節(jié)的注意要點(diǎn)，需要注意的各個(gè)細(xì)節(jié)。其三、務(wù)必要以客戶為中心，展示給客戶帶來的好處。挖掘客戶的難題，體現(xiàn)我們方案的價(jià)值。其四、提升服務(wù)品質(zhì)，讓客戶感受到后續(xù)服務(wù)帶來的價(jià)值，進(jìn)而鎖定客戶，讓客戶持續(xù)購(gòu)買。其五，應(yīng)對(duì)不不同的客戶群體，我們有必要透過人格類型分析，針對(duì)不同的客戶類型制定銷售對(duì)策等等。在學(xué)習(xí)中，讓我體會(huì)最深的有一下幾點(diǎn)：
1、用頭腦做銷售、用真心做服務(wù)。
用頭腦做銷售技巧培訓(xùn)，是讓我們?cè)阡N售之時(shí)，要?jiǎng)幽X經(jīng)，想辦法，做市場(chǎng)調(diào)查，開發(fā)設(shè)計(jì)創(chuàng)新型的產(chǎn)品，建設(shè)行之有效的銷售渠道，做好獨(dú)特的宣傳攻勢(shì)，網(wǎng)絡(luò)對(duì)口的目標(biāo)群體，高效的將我們的產(chǎn)品推銷出去;而用心做服務(wù)，即是讓我們?cè)谧鲣N售的同時(shí)不僅僅僅是要我們把產(chǎn)品買出去，更多是要在售前、售中、售后階段做好客戶的服務(wù)和維護(hù)工作，讓客戶充分體會(huì)到我們銷售的專業(yè)性、職業(yè)性，真讓客戶享受到滿足感、安全感和舒適感。而我們作為金融行業(yè)金融產(chǎn)品的銷售人員，就更應(yīng)遵循用頭腦做銷售，用真心做服務(wù)的理念，踏踏實(shí)實(shí)的做好金融產(chǎn)品銷售服務(wù)工作。
2、信服力、可信度。
信念的力量是無窮的，有什么樣的信念就有什么樣的結(jié)果導(dǎo)向。
透過學(xué)習(xí)，我認(rèn)識(shí)到作為一個(gè)銷售顧問，其信念的作用要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其技能。要想做好銷售務(wù)必具備堅(jiān)定的信念，相信自己所服務(wù)的公司是的公司，相信自己所銷售的產(chǎn)品是的產(chǎn)品。相信就將得到，懷疑即為失去。心在哪里財(cái)富就在哪里!
3、商品+服務(wù)/價(jià)格=價(jià)值。
透過學(xué)習(xí)，我充分的認(rèn)識(shí)到，商品的價(jià)格的高低取決與商品本身的價(jià)值與其銷售過程中所帶給服務(wù)的品質(zhì)，因此，我們?cè)诮鹑诋a(chǎn)品的銷售技巧培訓(xùn)過程中，銷售的是什么?是金融產(chǎn)品本身，或是銀行服務(wù)本身，或是金融產(chǎn)品加銀行服務(wù)?顯而易見，我們銷售必然是我們的金融產(chǎn)品與金融服務(wù)本身，而客戶購(gòu)買的不僅僅僅是金融產(chǎn)品，銀行服務(wù)，更是購(gòu)買是一種感覺。因?yàn)榇蠖鄶?shù)人是理性思維，感性購(gòu)買，此刻的人越來越重視他所購(gòu)買的產(chǎn)品所能給他的一種感官和心理上的感覺。在競(jìng)爭(zhēng)異常激烈、金融產(chǎn)品同質(zhì)性異常突出的金融市場(chǎng)里，怎樣讓客戶認(rèn)同理解自己的產(chǎn)品呢?這就需要去迎合客戶的感覺，感覺是一種看不到摸不著的載體，但在銷售技巧培訓(xùn)的過程中，必須要營(yíng)造好的感覺，包括客戶所了解關(guān)注到的企業(yè)、產(chǎn)品、人和環(huán)境都要去注重和加強(qiáng)。
4、逃避痛苦大于追求快樂。
透過學(xué)習(xí)，我認(rèn)識(shí)到客戶的行為的動(dòng)機(jī)即是：追求快樂，逃避痛苦?？蛻粼谫I賣過程中賣的是什么?客戶永遠(yuǎn)不會(huì)買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品所能帶給他的好處，所能讓他逃避的痛苦。客戶不會(huì)只關(guān)心產(chǎn)品本身，客戶關(guān)心的是產(chǎn)品的利益、好處、價(jià)值。他購(gòu)買你的產(chǎn)品能夠擁有什么樣的利益與快樂，避免什么樣的麻煩與痛苦。一流的銷售顧問賣的是結(jié)果好處，二流的銷售顧問賣的是成份，三流的銷售顧問賣的是價(jià)格。這也讓我充分學(xué)習(xí)到，在日后的金融產(chǎn)品銷售中，要針對(duì)客戶的痛處對(duì)癥下藥，闡述其所擁有的價(jià)值與利益，能讓客戶消除的苦痛與帶來的諸多利益，透過痛苦、快率規(guī)律，有效的銷售我行金融產(chǎn)品。
5、f.a.b法則。
透過學(xué)習(xí)，讓認(rèn)識(shí)到fab法則是指推銷員運(yùn)用產(chǎn)品的特征f(feature)和優(yōu)勢(shì)a(advantage)作為支持，把產(chǎn)品的利益b(benefit)和潛在顧客的需求聯(lián)系起來，詳細(xì)介紹所銷售的產(chǎn)品如何滿足潛在顧客的需求。特征f是產(chǎn)品的固有屬性，它描述的是產(chǎn)品的事實(shí)或特點(diǎn);優(yōu)勢(shì)a是解釋了特征的作用，證明產(chǎn)品如何使用或幫忙潛在顧客;而利益b則說明產(chǎn)品能給潛在顧客帶來的好處是什么，證明產(chǎn)品如何滿足客戶表達(dá)出的明確需求。
透過學(xué)習(xí)，我也充分了解到，在日后我行金融產(chǎn)品銷售技巧培訓(xùn)中，我們務(wù)必靈活運(yùn)用fab法則，將我行金融產(chǎn)品的利益與顧客的需求相匹配，強(qiáng)調(diào)潛在顧客將如何從購(gòu)買中受益，才能激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望，讓其做出購(gòu)買的決定。
轉(zhuǎn)眼間，20xx年已悄然走來，x年，綜合辦培訓(xùn)圍繞公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，在公司的領(lǐng)導(dǎo)關(guān)心和幫助下，在全體員工的不懈努力下，圓滿完成了全年的培訓(xùn)任務(wù)。為了總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，尋找差距，現(xiàn)將一年來的工作總結(jié)向如下：
20xx年綜合辦培訓(xùn)與其他部協(xié)作共舉辦了員工培訓(xùn)二十期以上，共四百多人人次參加，每屆培訓(xùn)合格率達(dá)90%以上，基本達(dá)到了目標(biāo)要求;(其中包括全公司員工消防知識(shí)，消防實(shí)戰(zhàn)練習(xí)。
1、x年的培訓(xùn)工作比起x年相比有了較大的進(jìn)步，無論是在培訓(xùn)課程還是培訓(xùn)質(zhì)量上都有了一定的增長(zhǎng)幅度。一是：對(duì)一線操作人員開展技能培訓(xùn)，做到持證上崗;對(duì)管理人員進(jìn)行現(xiàn)代管理理念和管理方法的培訓(xùn);二是：全員培訓(xùn)，對(duì)所有員工進(jìn)行安全教育、法律法規(guī)教育、企業(yè)文化構(gòu)建與團(tuán)隊(duì)協(xié)作教育與培訓(xùn);三是：脫產(chǎn)和半脫產(chǎn)培訓(xùn)，學(xué)校將參培人員送到其它培訓(xùn)機(jī)構(gòu)或規(guī)模企業(yè)，接受創(chuàng)新思想和技術(shù)提高培訓(xùn)。
2、完整了培訓(xùn)計(jì)劃：建立了制度性培訓(xùn)體系，比起以往的培訓(xùn)工作缺乏制度完善和系統(tǒng)化，培訓(xùn)管理幅度和力度較弱，員工培訓(xùn)意識(shí)差，培訓(xùn)工作開展起來較為困難的情形。綜合辦建立了職工學(xué)校，利用職工學(xué)校平臺(tái)，在總結(jié)了以往的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上，優(yōu)化了培訓(xùn)的重要性，重點(diǎn)加強(qiáng)了培訓(xùn)內(nèi)容全面性，提升了培訓(xùn)工作的制度化管理。
3、不斷改進(jìn)培訓(xùn)方式，積極探索新的培訓(xùn)模式：x年的培訓(xùn)工作，我們主要采取幻燈片、理論與實(shí)踐相結(jié)合的方式來提高培訓(xùn)工作，讓新入職員工盡快掌握相關(guān)知識(shí)，在投入工作。
1、培訓(xùn)工作考核少，造成培訓(xùn)參加與不參加一個(gè)樣，學(xué)好與學(xué)孬一個(gè)樣的消極局面，導(dǎo)致培訓(xùn)工作的被動(dòng)性。
2、雖改變了培訓(xùn)制度但是培訓(xùn)形式缺乏創(chuàng)新，只是一味的采取上面講，下面聽形式，呆板、枯燥，提不起員工的興趣，導(dǎo)致員工注意力不集中，影響了培訓(xùn)的效果。
3、培訓(xùn)過于形式化：培訓(xùn)時(shí)間與課時(shí)的不長(zhǎng)是導(dǎo)致形式化的主要體現(xiàn)，短短的1個(gè)小時(shí)不能完全將所要講的課程融入到培訓(xùn)工作中來。
4、實(shí)施培訓(xùn)的針對(duì)性不好，后續(xù)效果評(píng)價(jià)不到位目前培訓(xùn)整體還是停留在推的階段，培訓(xùn)計(jì)劃更多地靠主管部門去督促和實(shí)施，相對(duì)缺乏對(duì)業(yè)務(wù)的支持，針對(duì)性不強(qiáng)。
5、內(nèi)部授課老師技巧普遍不高，有待提高，制作課件水平不足，自主研發(fā)課程能力有所欠缺，所以，以上需要改善，進(jìn)一步規(guī)范內(nèi)部講師管理，提升內(nèi)部講師授課水平，推行內(nèi)部講師認(rèn)證，真正打造一支合格稱職的講師隊(duì)伍。
以上是我對(duì)培訓(xùn)工作的總結(jié)，認(rèn)真進(jìn)行總結(jié)是一個(gè)不斷學(xué)習(xí)和提高的過程，只有在實(shí)際工作的過程中不斷總結(jié)，通過總結(jié)尋找工作中的規(guī)律，從而培養(yǎng)和提高工作效率及完成工作能力。
導(dǎo)購(gòu)銷售技巧總結(jié)篇十
工作中應(yīng)注意幾點(diǎn)：
能以理服人，能與各種群體工作，能理解別人的感情動(dòng)機(jī)，努力提高自己，能自我反省。
犯錯(cuò)后禁忌的態(tài)度：
原諒自己，今后一定努力，沒有功勞還有苦勞，失去信心，大不了不干。
銷售時(shí)的五種心情：
1.信心：信心是一種無形的品質(zhì)，不是吃一片藥就能得到，但可以被開發(fā)出來，是對(duì)未來重要的投資。
2.愛心：要視同顧客為親人，朋友，要用你的服務(wù)讓顧客感受得到。
3.耐心：在進(jìn)行銷售時(shí)，在把握顧客可否購(gòu)買的前提下，一定要十分耐心，周到有一種韌勁。
4.恒心：不甘失敗，要一件一件的繼續(xù)努力。
5.抓住顧客的心：掌握顧客的心理動(dòng)態(tài)，下一步想要做什么，需要什么。
銷售中的七個(gè)步驟：
1.尋找對(duì)象：找出希望對(duì)其推銷服裝的人。
2.了解情況：了解顧客真正需要什么，并判斷出他們的.購(gòu)買能力。
3.展示產(chǎn)品并說明：選擇最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)戰(zhàn)士產(chǎn)品的最大優(yōu)點(diǎn)，使顧客想要試穿。同時(shí)還要用簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言介紹服裝面料，板型的優(yōu)點(diǎn)。
4.答疑解難并試穿：克服任何阻礙購(gòu)買的因素和問題，并迅速更換試穿服裝的種類。
5.購(gòu)買：顧客交款的時(shí)刻。
6.繼續(xù)跟進(jìn)：進(jìn)行多次推銷，或培養(yǎng)顧客對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。
7.建立檔案：辦理會(huì)員卡，請(qǐng)顧客留言，建立客戶檔案。
銷售方法：
通過觀察顧客的形象，裝扮。體形。語(yǔ)言。神態(tài)等細(xì)節(jié)初步判斷顧客購(gòu)買能力，提高銷售成功率。
1.緊逼法：在銷售不好時(shí)或沒有客流的情況下運(yùn)用。利用僅有的客流抓好成功率。在顧客處于猶豫不絕或?qū)ふ医杩跁r(shí)運(yùn)用。運(yùn)用時(shí)要步步跟進(jìn)，不可有失誤。注意語(yǔ)言不要太過強(qiáng)硬，避免引起顧客反感和麻煩。
2.熱情法：是一種常用的方法，適合大部分顧客群體，尤其是老顧客。
3.冷淡法：對(duì)很有主見或不說話的顧客可以使用。冷淡是指語(yǔ)言恰倒好處，而不是表情和語(yǔ)氣冷淡。運(yùn)用時(shí)要加強(qiáng)形體服務(wù)。
4.多次推銷法：要保證第一筆銷售成功后再進(jìn)行多次推銷。推銷時(shí)要有原則：右內(nèi)到外，由上到下，由薄到厚，由單件到成組，成系列的銷售。而且反應(yīng)要敏捷，思路清晰。只要顧客不離店，我們的銷售就不能停止。
流水作業(yè)法：
銷售時(shí)提倡配合，過程要自然流暢。程序：
1.引顧客進(jìn)店1人完成。
2.介紹產(chǎn)品，鼓勵(lì)試衣，取貨2人完成（主銷和配合）。
3.決定購(gòu)買，開票，付款1人完成。
4.包裝1人完成。
5.再次推銷2人完成。
6.辦理會(huì)員卡，建立客戶檔案1人完成。
7.補(bǔ)貨，整理貨區(qū)2人完成。
8.準(zhǔn)備迎接其他顧客。
應(yīng)該注意的問題：
1.處銷售過程外，陳列，配送，衛(wèi)生等過程同樣可以流水作業(yè)。
2.參與流水作業(yè)的人員要不固定，利用身邊有利的資源。
3.完成銷售后的流水作業(yè)更為重要。
4.要即使總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和不足。
優(yōu)秀員工與普通員工的比較：
普通導(dǎo)購(gòu)：
1.機(jī)械化的遞拿商品2.簡(jiǎn)單的介紹商品3.被動(dòng)式回答顧客提問4.等顧客決定后開票。
優(yōu)秀員工應(yīng)具備的素質(zhì)：
1.對(duì)服裝有感受。關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向。關(guān)注其他時(shí)尚行業(yè)。
2.懂得貨區(qū)陳列以及色彩搭配。
3.處理問題有獨(dú)到的方法。
4.賣場(chǎng)管理精細(xì)化。
5.具有人格魅力。
6.善于做銷售分析和總結(jié)。
7.對(duì)庫(kù)存了解，并進(jìn)行合理配送。
8.有良好的溝通能力，會(huì)溝通。
導(dǎo)購(gòu)銷售技巧總結(jié)篇十一
銷售的過程中，能針對(duì)我們的每個(gè)賣點(diǎn)設(shè)計(jì)并提問一些封閉性的問題，也就是讓顧客回答一些“是”與“不是”的問題。例如：先生，我們的音箱是不是外觀很時(shí)髦?先生，我們的重低音是不是很有震撼力?在設(shè)計(jì)封閉性問題的時(shí)候，盡量讓顧客回答“是”，假如顧客回答的都是“是”的話，那我們的銷售就基本能成功了。
技巧二：盡量讓顧客參與到我們的銷售互動(dòng)當(dāng)中。
銷售是一個(gè)互動(dòng)的過程，并不是一個(gè)人表演的舞臺(tái)，同時(shí)做好互動(dòng)是增加我們產(chǎn)品信服力，使顧客關(guān)注我們講解內(nèi)容的最好途徑。
例如：我們?cè)谥v解音箱的材料時(shí)，可以讓顧客抱起音箱試試他的重量。
在試重低音的時(shí)候，鼓勵(lì)顧客伸手到管口去試一試氣流的大小。
技巧三：以編故事或潛意識(shí)的暗示把消費(fèi)者引導(dǎo)到情節(jié)當(dāng)中。
要知道，我們所要面對(duì)的是各樣的消費(fèi)者，我們需要做的是使各類消費(fèi)者能夠很好的理解我們產(chǎn)品的功能，加強(qiáng)對(duì)我們產(chǎn)品的印象，利用編故事或潛意識(shí)的暗示能很好的把消費(fèi)者引入我們的話題。
例如：在試低音、高音的時(shí)候可以編一些小故事。先生，假如您晚上回家很興奮的時(shí)候想聽一下?lián)u滾的音樂的話，我們這款音箱的低音效果完全能滿足您的要求，此時(shí)在做相應(yīng)的演示與講解;假如您早上起床想聽一下輕松的音樂，使自己輕松一下的話，我們這款音箱的高音效果同樣可以滿足您的要求，此時(shí)在做相應(yīng)的演示與講解。
技巧四：區(qū)分誰(shuí)是購(gòu)買者、誰(shuí)是決策者。
銷售的過程中，盡力吸引決策者的關(guān)注，同時(shí)，也要善于對(duì)待影響者，可能會(huì)影響到我們的整個(gè)銷售過程。
例如：年輕夫婦同一買東西，多于女方為主;。
中年夫婦買高檔的用品，多以男方為主;。
一家老小來買商品，一般父母是出錢者、決策者，子女是商品的使用者、影響者;。
技巧五：銷售的過程中要注意促單。
技巧六：學(xué)會(huì)應(yīng)付討價(jià)還價(jià)的顧客。
消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)討價(jià)還價(jià)的原因主要有：一、對(duì)價(jià)格有異議;二、追求成就感，
我們應(yīng)付對(duì)策首先是自信，突出品牌力，建立不容置疑的誠(chéng)信感。其次需要對(duì)消費(fèi)者適度的恭維與夸獎(jiǎng)，使消費(fèi)者獲得某種程度的滿足感。最后用執(zhí)著觸動(dòng)消費(fèi)者的可憐心。
技巧七：學(xué)會(huì)訴求與贊美。
贊美顧客可以使客人虛榮心上升，給客人以好感，使其頭腦發(fā)熱，利于沖動(dòng)購(gòu)買，使顧客停留專賣店的時(shí)間增長(zhǎng)，更有機(jī)會(huì)銷售成功。
例如：用感人的語(yǔ)言使顧客下定決心，如“您夫人看到一定會(huì)高興的。”
用某種動(dòng)作對(duì)猶豫不決的顧客做工作，讓其下決心，如“您再看一下，您多試一下?！?BR> 技巧八：學(xué)會(huì)利用銷售道具。
我們寫議論文需要論據(jù)，做數(shù)學(xué)證明題同樣也需要“因?yàn)椤浴保?，在我們?shí)際的銷售過程中，我們要學(xué)會(huì)利用一些報(bào)刊、書刊、評(píng)論、評(píng)測(cè)等對(duì)我們有利的一面來做為我們銷售過程中有力的論據(jù)。
技巧九：學(xué)會(huì)觀察與比喻。
在終端銷售的過程中，我們要觀察對(duì)手的賣點(diǎn)，并能對(duì)他的賣點(diǎn)進(jìn)行一些有力的打擊;在實(shí)際的銷售過程中，我們也要學(xué)會(huì)利用比喻的手法，把我們想要表達(dá)的東西用一個(gè)簡(jiǎn)單的比喻介紹給顧客，加深顧客的認(rèn)識(shí)。
技巧十：善于與一線品牌做比較。
作為終端銷售人員要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品了解透徹，只有這樣才能更好的解說我們的機(jī)器。同時(shí)，銷售的過程中，盡量把我們的產(chǎn)品質(zhì)量、功能、性能與第一品牌靠近，拉近我們與第一品牌的距離。
例如：我還是比較喜歡買個(gè)名牌的，例如xxx的，他們的音質(zhì)比較好!
答：先生，您就找對(duì)人了!我們這款音響采用的芯片也是和目前xxx最新上市的fxxx是一樣的!都是采用了xx芯片。您也知道，音質(zhì)的好壞是由芯片類型決定的，所以我們這款和xxx的音質(zhì)是沒有差別的!而且我們的xxx功能，這是xxx沒有的。
導(dǎo)購(gòu)銷售技巧總結(jié)篇十二
1.語(yǔ)言介紹。
(1)講故事。通過故事來介紹商品，是說服顧客的最好方法之一,一個(gè)精彩的故事能給顧客留下深刻的印象。故事可以是產(chǎn)品研發(fā)的細(xì)節(jié)、生產(chǎn)過程對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)注的一件事，也可以是產(chǎn)品帶給顧客的滿意度。
(2)引用例證。用事實(shí)證實(shí)一個(gè)道理比用道理去論述一件事情更能吸引人，生動(dòng)的例證更易說服顧客?？梢秊樽C據(jù)的有榮譽(yù)證書、質(zhì)量認(rèn)證證書、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、專家評(píng)論、廣告宣傳情況、報(bào)刊報(bào)道、顧客來信等。
(3)用數(shù)字說話。應(yīng)具體地計(jì)算出產(chǎn)品帶給顧客的利益是多大、有多少。
(4)比喻。用顧客熟悉的東西與你銷售的產(chǎn)品進(jìn)行類比，來說明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。
(5)富蘭克林說服法。即把顧客購(gòu)買產(chǎn)品后所能得到的好處和不購(gòu)買產(chǎn)品的不利之處一一列出，用列舉事實(shí)的方法增強(qiáng)說服力。
(6)形象描繪產(chǎn)品利益。要把產(chǎn)品帶來給顧客的利益，通過有聲有色的描述，使顧客在腦海中想象自己享用產(chǎn)品的情景。
(7)abcd介紹法。a(authority，權(quán)威性)，利用權(quán)威機(jī)構(gòu)對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的評(píng)價(jià);b(better，更好的質(zhì)量)，展示更好的質(zhì)量;c(convenience，便利性)，使消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到購(gòu)買、使用和服務(wù)的便利性;d(difference，差異性)，大力宣傳自身的特色優(yōu)勢(shì)。
2.演示示范。
導(dǎo)購(gòu)員只用語(yǔ)言的方法介紹產(chǎn)品，面臨兩個(gè)問題：一是產(chǎn)品的許多特點(diǎn)無法用語(yǔ)言介紹清楚;二是顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的介紹半信半疑。這時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行演示示范和使用推銷工具就很重要。
所謂示范，就是通過某種方式將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點(diǎn)、特色展示出來，使顧客對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)直觀了解和切身感受。導(dǎo)購(gòu)員可以結(jié)合產(chǎn)品情況，通過刺激顧客的觸覺、聽覺、視覺、嗅覺、味覺來進(jìn)行示范。一個(gè)設(shè)計(jì)巧妙的示范方法，能夠創(chuàng)造出銷售奇跡。
3.銷售工具。
銷售工具是指各種有助于介紹產(chǎn)品的資料、用具、器具，如顧客來信、圖片、像冊(cè)、產(chǎn)品宣傳資料、說明書、pop、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告、專家內(nèi)行證詞、權(quán)威機(jī)構(gòu)評(píng)價(jià)、生產(chǎn)許可證、獲獎(jiǎng)證書、經(jīng)營(yíng)部門的專營(yíng)證書、鑒定書、報(bào)紙剪貼等。導(dǎo)購(gòu)員可以根據(jù)自己的情況來設(shè)計(jì)和制作銷售工具。一個(gè)準(zhǔn)備好了銷售工具的導(dǎo)購(gòu)員，一定能對(duì)顧客提出的各種問題給予滿意的回答，顧客也會(huì)因此而信任并放心購(gòu)買。
方太公司的促銷員用臺(tái)歷或產(chǎn)品手冊(cè)上的效果圖展示，體現(xiàn)出產(chǎn)品與櫥柜完美的結(jié)合，讓顧客產(chǎn)生購(gòu)買欲望;以打擊虛假?gòu)V告為背景，利用產(chǎn)品和宣傳單頁(yè)上標(biāo)注的二星級(jí)標(biāo)志，說明公司產(chǎn)品是真正的二星級(jí)產(chǎn)品。在介紹產(chǎn)品時(shí)，促銷員都手持宣傳單頁(yè)，邊介紹邊指明所介紹內(nèi)容在宣傳單頁(yè)上的位置，最后很鄭重地把宣傳單頁(yè)作為禮物送給顧客。這樣促銷員在講解時(shí)有理有據(jù)，有條不紊，可以讓顧客很清晰地知道公司產(chǎn)品的幾大優(yōu)點(diǎn)。
(二)消除顧客的異議。
異議并不表明顧客不會(huì)購(gòu)買，導(dǎo)購(gòu)員如果能正確處理顧客異議，消除顧客疑慮，就會(huì)促其下定購(gòu)買決心。
1.事前認(rèn)真準(zhǔn)備。企業(yè)要對(duì)導(dǎo)購(gòu)員所遇到的顧客異議進(jìn)行收集整理，制定統(tǒng)一的應(yīng)對(duì)答案;導(dǎo)購(gòu)員要熟練掌握，在遇到顧客拒絕時(shí)可以按標(biāo)準(zhǔn)答案回答。
2.“對(duì)，但是”處理法。如果顧客的意見是錯(cuò)誤的，導(dǎo)購(gòu)員要首先承認(rèn)顧客的意見是有道理的，在給顧客留面子后，再提出與顧客不同的意見。這種方法是間接地否定顧客的意見，有利于保持良好的推銷氣氛，導(dǎo)購(gòu)員的意見也容易為顧客接受。
3.同意和補(bǔ)償處理法。如果顧客意見是正確的，導(dǎo)購(gòu)員首先要承認(rèn)顧客意見，肯定產(chǎn)品的缺點(diǎn)，然后利用產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來補(bǔ)償和抵消這些缺點(diǎn)。
4.利用處理法。將顧客的異議變成顧客購(gòu)買的理由，如一位暖風(fēng)機(jī)導(dǎo)購(gòu)員面對(duì)顧客提出的“產(chǎn)品太小，使用效果不好”的問題，可以回答：“小巧玲瓏是我們產(chǎn)品的一大優(yōu)點(diǎn)，非常適合您孩子做作業(yè)時(shí)取暖用”。
5.詢問處理法。用對(duì)顧客的異議進(jìn)行反問或質(zhì)問的方法答復(fù)顧客異議。如顧客說：“你的東西很好，不過我現(xiàn)在不想買”，導(dǎo)購(gòu)員可以追問：“既然東西很好，為什么您現(xiàn)在不買呢?”這樣找出了顧客不買的真正原因，有助于說服顧客。
在處理顧客異議時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員一定要記住“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”。導(dǎo)購(gòu)員是要把產(chǎn)品賣給顧客，而不是與顧客進(jìn)行辯論，與顧客爭(zhēng)論之時(shí)，就是推銷失敗的開始。
(三)誘導(dǎo)顧客成交。
1.成交三原則。
導(dǎo)購(gòu)員要能達(dá)成更多的交易，就要遵守以下三個(gè)原則：
(1)主動(dòng)。導(dǎo)購(gòu)員發(fā)現(xiàn)顧客有購(gòu)買欲望后，就要主動(dòng)向顧客提出成交要求。許多銷售機(jī)會(huì)是因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)員沒有要求顧客成交而溜走的。
(2)自信。導(dǎo)購(gòu)員在向顧客提出成交要求時(shí)一定要充滿自信，因?yàn)樽孕啪哂懈腥玖Α?BR> (3)堅(jiān)持。成交要求遭到顧客拒絕后不要放棄，要有技巧地再次引導(dǎo)顧客成交。
導(dǎo)購(gòu)銷售技巧總結(jié)篇十三
店面培訓(xùn)重點(diǎn)是要把握好培訓(xùn)中的四個(gè)核心要素：培訓(xùn)師團(tuán)隊(duì)的整合、培訓(xùn)體系的建設(shè)、培訓(xùn)方式的選擇和培訓(xùn)效果的追蹤。這是能否決定店面培訓(xùn)成功實(shí)施的關(guān)鍵所在，既是核心要素，也是基本保證要素。
培訓(xùn)師師團(tuán)隊(duì)的整合。
同時(shí)，還需要建立內(nèi)外講師團(tuán)隊(duì)，即單純的依靠?jī)?nèi)部專兼職講師是不夠的，我們還需要建立起與外界講師或第三方培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的合作，尋求外界資源來補(bǔ)充講師團(tuán)隊(duì)。
當(dāng)然，對(duì)于培訓(xùn)師的管理這本身又是一值得研究的主題，這里就不作贅述。值得注意的一點(diǎn)是，培訓(xùn)師的培訓(xùn)同樣重要，對(duì)于培訓(xùn)師團(tuán)隊(duì)同樣要進(jìn)行適當(dāng)?shù)闹黝}培訓(xùn)(如新產(chǎn)品問世時(shí)產(chǎn)品的培訓(xùn)、培訓(xùn)師授課技巧的培訓(xùn)等)!
培訓(xùn)體系的建設(shè)。
培訓(xùn)體系的建設(shè)包括培訓(xùn)制度的制訂以及培訓(xùn)課程的完善兩部分。
培訓(xùn)課程的完善包括不同崗位、不同級(jí)別、不同時(shí)機(jī)的培訓(xùn)主題建設(shè)，我的建議是：在企業(yè)內(nèi)部，從長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光看，要形成階梯制的培訓(xùn)計(jì)劃。即應(yīng)針對(duì)不同培訓(xùn)對(duì)象制定不同的培訓(xùn)體系，同時(shí)，針對(duì)同樣對(duì)象的人群在不同的時(shí)期也要制訂不同的培訓(xùn)課程，即我們經(jīng)常說的階梯制培訓(xùn)。
培訓(xùn)方式的選擇。
1、培訓(xùn)時(shí)間的選擇。
店面培訓(xùn)要兼顧銷售，因此，培訓(xùn)前要充分考慮到需要注意的一些要素，如淡旺季、客流量、工作日與非工作日等等。
2、培訓(xùn)實(shí)施方式選擇。
選擇店面現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)還是集中培訓(xùn);選擇座談式培訓(xùn)還是集體授課的形式，這也是培訓(xùn)前要充分考慮的情況(針對(duì)不同情況后面會(huì)做詳細(xì)介紹)。
培訓(xùn)效果的追蹤。
追蹤對(duì)于鑒定和評(píng)估培訓(xùn)工作來說是非常重要。評(píng)價(jià)培訓(xùn)效果的唯一標(biāo)準(zhǔn)并非單是對(duì)于知識(shí)點(diǎn)的理解，而是參訓(xùn)對(duì)象的行為有沒有發(fā)生改變。作為店面管理人員，要協(xié)助培訓(xùn)管理人員一起進(jìn)行效果追蹤以期在動(dòng)態(tài)中調(diào)整培訓(xùn)，從而實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)利益最大化。
二、店面培訓(xùn)的流程設(shè)計(jì)。
第一步：明確培訓(xùn)需求。
所有的培訓(xùn)工作發(fā)起于培訓(xùn)需求，培訓(xùn)計(jì)劃的制訂同樣要來源于培訓(xùn)需求。培訓(xùn)需求來自于兩方面，一方面是為滿足來自企業(yè)對(duì)員工工作能力提升的要求而確定的培訓(xùn);一方面是員工為提高自身工作能力而提出的培訓(xùn)需求(每一名員工都想成為一名優(yōu)秀的員工，有些時(shí)候，員工之所以會(huì)犯錯(cuò)并不是員工的本意，而是員工根本不知道怎么做是正確的，正確的標(biāo)準(zhǔn)是什么)。作為店面管理的負(fù)責(zé)人，要有戰(zhàn)略性的眼光，對(duì)人才儲(chǔ)備及人才培養(yǎng)有一定的前瞻性，及時(shí)發(fā)現(xiàn)、明確培訓(xùn)需求。根據(jù)兩種不同的培訓(xùn)需求，填寫《培訓(xùn)需求調(diào)查表》、《員工培訓(xùn)需求調(diào)查表》。
第二步：制定培訓(xùn)計(jì)劃。
根據(jù)培訓(xùn)需求，制定培訓(xùn)計(jì)劃。培訓(xùn)計(jì)劃要有針對(duì)性、實(shí)效性，要明確培訓(xùn)目標(biāo)、培訓(xùn)時(shí)間、培訓(xùn)方式，要將培訓(xùn)資源最大化利用，包括培訓(xùn)師、教材、培訓(xùn)費(fèi)用等。制定培訓(xùn)計(jì)劃后填寫《培訓(xùn)計(jì)劃表》。
第三步：準(zhǔn)備培訓(xùn)。
制定培訓(xùn)計(jì)劃后，要進(jìn)行培訓(xùn)前的充分準(zhǔn)備，作為培訓(xùn)負(fù)責(zé)人要在培訓(xùn)前申請(qǐng)培訓(xùn)所需培訓(xùn)所用的費(fèi)用、教材、資料、培訓(xùn)設(shè)備、培訓(xùn)講師等。
第四步：實(shí)施培訓(xùn)。
實(shí)施培訓(xùn)，要提前通知到受訓(xùn)員工培訓(xùn)的內(nèi)容、時(shí)間、地點(diǎn)、課堂紀(jì)律、培訓(xùn)講師等情況。所有培訓(xùn)的出席、考勤應(yīng)同正常上班一樣對(duì)待，要求學(xué)員填寫《培訓(xùn)簽到表》。
第五步：培訓(xùn)評(píng)估。
每次培訓(xùn)后要及時(shí)進(jìn)行評(píng)估，要在培訓(xùn)結(jié)束現(xiàn)場(chǎng)每個(gè)學(xué)員發(fā)給一張《培訓(xùn)評(píng)估表》。評(píng)估對(duì)象包括：培訓(xùn)師的表達(dá)能力、培訓(xùn)教材是否符合實(shí)際、培訓(xùn)時(shí)間安排的是否合理等。
第六步：培訓(xùn)后的追蹤與考核。
培訓(xùn)不是目的，千萬不要為了培訓(xùn)而做培訓(xùn)。培訓(xùn)的目的是希望員工通過培訓(xùn)后在工作中能提到提升，提高績(jī)效，從而增強(qiáng)了企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。所以培訓(xùn)后的追蹤、考核就顯得尤為重要，員工參加了培訓(xùn)只是培訓(xùn)流程的開始，真正能使培訓(xùn)的作用得到體現(xiàn)關(guān)鍵在于培訓(xùn)后的考核。所以每次培訓(xùn)后都要階段性的對(duì)受訓(xùn)員工進(jìn)行追蹤、考核。
第七步：培訓(xùn)總結(jié)報(bào)告。
每次培訓(xùn)后都要進(jìn)行總結(jié)，要收集不同角度的總結(jié)報(bào)告。包括員工的總結(jié)結(jié)果、講師的總結(jié)結(jié)果、主管以及店長(zhǎng)的總結(jié)結(jié)果。一次完整的培訓(xùn)進(jìn)行之后，要把完整的培訓(xùn)檔案提交到公司培訓(xùn)部。具體填寫《培訓(xùn)總結(jié)報(bào)告表》，如在培訓(xùn)前申請(qǐng)了培訓(xùn)費(fèi)用，必須對(duì)培訓(xùn)費(fèi)用進(jìn)行結(jié)算。結(jié)算包括：講師的培訓(xùn)費(fèi)、學(xué)員用的教材費(fèi)等，具體填寫《培訓(xùn)費(fèi)用結(jié)算表》。
第八步：?jiǎn)T工培訓(xùn)記錄。
員工培訓(xùn)記錄的工作很重要。作為培訓(xùn)管理人員，要很清楚員工通過培訓(xùn)在工作中的變化有多大，員工一年接受了多少次培訓(xùn)，總共有多少小時(shí)，員工接受了哪些方面的培訓(xùn)，每次培訓(xùn)的考試成績(jī)?nèi)绾危荚u(píng)記錄如何等情況。所以，培訓(xùn)管理人員要對(duì)每一名員工建立一份培訓(xùn)檔案表，具體填寫《員工培訓(xùn)檔案表》。
三、店面培訓(xùn)的常用方法座談式。
員工在培訓(xùn)負(fù)責(zé)人的主持下，坐在一起提議、討論、解決的一種方式。此種方式可以就某一具體問題或某一制度進(jìn)行提議、討論，然后達(dá)到解決的目的。
此種方式讓每一位員工都能參與其中，并能發(fā)揮自己的獨(dú)到見解。作為負(fù)責(zé)培訓(xùn)的人員，也可以集思廣益。但此種方式并不是散亂無序，培訓(xùn)負(fù)責(zé)人一定要事先列好提綱和議題。
此種方式是店面內(nèi)部培訓(xùn)中最常見和行之有效的方式，它不但可以教會(huì)員工許多知識(shí)或技能，達(dá)到培訓(xùn)的目的，還能提供給店面內(nèi)部員工交流的機(jī)會(huì)，并達(dá)到促進(jìn)員工友好合作，店面內(nèi)部協(xié)調(diào)團(tuán)結(jié)等效果。
此種方式要定時(shí)間、定議題(或定項(xiàng)目)。新技術(shù)、新標(biāo)準(zhǔn)，老方法、老問題都一樣可以在其中得到解決。這里要強(qiáng)調(diào)的是，培訓(xùn)的結(jié)果是要解決問題，不能不了了之，所以作為負(fù)責(zé)培訓(xùn)的人員一定要經(jīng)過充分的準(zhǔn)備，不能到時(shí)候讓學(xué)員帶著問題離開。
課堂培訓(xùn)。
課堂培訓(xùn)是最普遍、最傳統(tǒng)的培訓(xùn)方法。此種方式范圍很廣，企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)、營(yíng)銷知識(shí)、客戶服務(wù)等知識(shí)都可以在課堂講解，但是在培訓(xùn)前，培訓(xùn)管理人員要把握好以下幾點(diǎn)：
1、培訓(xùn)教材的準(zhǔn)備。
2、培訓(xùn)師的準(zhǔn)備。
3、培訓(xùn)場(chǎng)地的確定。
4、培訓(xùn)對(duì)象的確定。
“師傅帶徒弟”式培訓(xùn)。
“師傅帶徒弟”式培訓(xùn)主要用于店面對(duì)新員工進(jìn)行的培訓(xùn)，培訓(xùn)管理人員將培訓(xùn)對(duì)象放至工作現(xiàn)場(chǎng)，由店面優(yōu)秀人員進(jìn)行一帶一或一帶多(最好是一帶一)的培訓(xùn)方式，此類培訓(xùn)雖然沒有課堂培訓(xùn)那么感覺正式，但是效果卻是非常明顯的。不但有利于新進(jìn)人員對(duì)于規(guī)章、制度、流程、銷售技巧等問題的學(xué)習(xí)，同時(shí)對(duì)于培訓(xùn)者來說也是一種鍛煉。
雖然“師傅帶徒弟”式的培訓(xùn)在店面進(jìn)行，但是培訓(xùn)管理人員同樣要承擔(dān)起責(zé)任，畢竟，培訓(xùn)者不是專業(yè)的培訓(xùn)人員。因此，在培訓(xùn)前，要列出培訓(xùn)清單(即列出培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容和要求等)以保證培訓(xùn)的實(shí)際效果。
綜合培訓(xùn)。
以上每一種方法，都不是獨(dú)立的，在實(shí)際培訓(xùn)中，往往是將多種方法綜合在一起。這種培訓(xùn)方式的結(jié)合才能讓學(xué)員更快、更多地理解所學(xué)內(nèi)容。
四、店面培訓(xùn)的考核。
培訓(xùn)考核的重要性。
店面內(nèi)部培訓(xùn)是否成功，學(xué)員培訓(xùn)結(jié)果怎樣，接受了多少，掌握了多少。只有通過培訓(xùn)考核才會(huì)知道。
培訓(xùn)考核是培訓(xùn)流程設(shè)計(jì)中必須設(shè)計(jì)的環(huán)節(jié)。只有通過適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)考核，才能充分了解員工接受培訓(xùn)的效果，也能給學(xué)員一種培訓(xùn)壓力。否則，員工在培訓(xùn)時(shí)可能只是在混日子，走過場(chǎng)。
從培訓(xùn)考核的側(cè)面也能了解員工接受新技術(shù)、新思想、新方法的適應(yīng)能力，以及動(dòng)腦動(dòng)手的能力。通過對(duì)這方面的分析，可以對(duì)部門員工因材施教，發(fā)掘有用的店面人才，組成店面主要骨干。
筆試考核。
培訓(xùn)內(nèi)容如果是有關(guān)理論知識(shí)方面的，都可以進(jìn)行筆試考核。筆試考核試題要注意掌握培訓(xùn)內(nèi)容的尺度，不要出偏題，要注重實(shí)效性，重點(diǎn)要突出。
基礎(chǔ)筆試題可以表現(xiàn)學(xué)員在培訓(xùn)時(shí)接受的基本內(nèi)容，因此基礎(chǔ)筆試題是必不可少的?；A(chǔ)筆試題要靈活，多注重實(shí)際操作的運(yùn)用，要將培訓(xùn)內(nèi)容充分表現(xiàn)在試卷上。
除基礎(chǔ)筆試題外，我們要在員工靈活應(yīng)變、自由發(fā)揮上下功夫。比如安排一些自由論述題，對(duì)某理論知識(shí)的認(rèn)識(shí)、對(duì)某重要工藝流程的理解等。這樣的論述題，可以考核員工的分析，判斷能力。
筆試題試卷分析及解答。學(xué)員完成試卷后，并不知道結(jié)果，更不知道試題的正確答案。因此，作為培訓(xùn)負(fù)責(zé)人要對(duì)試題進(jìn)行分析及解答，讓學(xué)員知道正確的答案是什么。
現(xiàn)場(chǎng)操作考核。
為了更全面地考核員工的培訓(xùn)情況，僅是筆試考核是不夠的。員工的實(shí)際操作能力，只有通過實(shí)際操作演示并考核，才能了解的清楚。
實(shí)際操作考核可以從員工的標(biāo)準(zhǔn)流程、動(dòng)作熟練等方面進(jìn)行。如：“如何進(jìn)行產(chǎn)品解說”培訓(xùn)結(jié)束后，可在現(xiàn)場(chǎng)就某把椅子進(jìn)行演練。作為監(jiān)考的培訓(xùn)負(fù)責(zé)人一定要在員工演示現(xiàn)場(chǎng)，每一個(gè)動(dòng)作都要嚴(yán)格把關(guān)。實(shí)際操作演示中每一個(gè)步驟可按比例給予評(píng)分，并事先列好一個(gè)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)。
培訓(xùn)考核評(píng)分。
不管什么考核方式，作為培訓(xùn)負(fù)責(zé)人都要對(duì)考核結(jié)果進(jìn)行評(píng)分。評(píng)分是一件嚴(yán)肅的事情，培訓(xùn)負(fù)責(zé)人一定要本著公正、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度對(duì)學(xué)員進(jìn)行評(píng)分。
在將各種考核試題和考核方式安排好以后，就要確定一個(gè)合理的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)。作為考核結(jié)果，要保持透明性，讓學(xué)員知道自己的成績(jī)和目前的成績(jī)，會(huì)讓學(xué)員清楚自己的位置。
總之，店面培訓(xùn)是一項(xiàng)系統(tǒng)性的培訓(xùn)工程，不僅要注意培訓(xùn)流程的建設(shè)、培訓(xùn)效果的跟蹤，還要注意培訓(xùn)的方式、方法。一句話：完善的培訓(xùn)管理制度是保證店面培訓(xùn)向生產(chǎn)力轉(zhuǎn)變的核心所在。
導(dǎo)購(gòu)銷售技巧總結(jié)篇十四
從穿著時(shí)間when、穿著場(chǎng)合where、穿著對(duì)象who、穿著目的why方面做好購(gòu)買參謀，有利于銷售成功。
對(duì)顧客說明孕嬰產(chǎn)品特性時(shí)，要做到語(yǔ)言簡(jiǎn)練清楚，內(nèi)容易懂。孕嬰商品最重要的特點(diǎn)要首先說出，如有時(shí)間再逐層展開。
要根據(jù)顧客的情況，隨機(jī)應(yīng)變，不可千篇一律，只說：“這件產(chǎn)品好”，“這件最適合你寶寶”等過于簡(jiǎn)單和籠統(tǒng)的推銷語(yǔ)言。依銷售對(duì)象不同而改變說話方式。對(duì)不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜。
孕嬰店店員要了解孕嬰流行的動(dòng)態(tài)資訊、掌握育嬰的知識(shí)，要向顧客說明產(chǎn)品符合育嬰的流行趨勢(shì)，用專業(yè)性去吸引并征服顧客。
孕嬰店導(dǎo)購(gòu)首先要具備的素質(zhì)就是親和力。如果媽媽們一進(jìn)店就覺得導(dǎo)購(gòu)員非常親切，那么她就會(huì)有耐心聽導(dǎo)購(gòu)介紹了。所以，親切的笑容一定就是入門級(jí)的修行。
導(dǎo)購(gòu)銷售技巧總結(jié)篇十五
服務(wù)是營(yíng)銷的基礎(chǔ)，導(dǎo)購(gòu)是店鋪的形象!多次在導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)的時(shí)候講到，導(dǎo)購(gòu)員是商業(yè)的代表，是顧客滿意的推動(dòng)者!所以在品牌服飾折扣店的經(jīng)營(yíng)資源中，導(dǎo)購(gòu)扮演著舉足輕重的角色，尤其在商品類型差別不大的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該有做得更好的觀念，積極參與銷售任務(wù)將銷售商品延伸到銷售價(jià)值服務(wù)，必能在百家爭(zhēng)鳴中，博得消費(fèi)者的青睞。
1、服務(wù)的心理和原則。
由于銷售工作的目標(biāo)是顧客的兩次消費(fèi)，所以服務(wù)的流程是購(gòu)買前到購(gòu)買中再到購(gòu)買后的不斷循環(huán)，服務(wù)的工作不論是在購(gòu)買的哪一階段，皆有其不可缺少的價(jià)值性，而且具有互相的影響性。換言之，銷售人員在提供顧客服務(wù)之前，必須強(qiáng)烈體會(huì)到服務(wù)的價(jià)值是共生互利的，提供最適當(dāng)?shù)姆?wù)內(nèi)容，給予顧客最滿意的服務(wù)。
當(dāng)顧客進(jìn)入品牌服飾折扣店的一瞬間，導(dǎo)購(gòu)就開始與顧客產(chǎn)生互動(dòng)性的銷售行為。導(dǎo)購(gòu)會(huì)思考如何將商品賣給顧客，顧客也會(huì)以理性的決策與感性的心理來決定是否購(gòu)買商品，在這過程中，就形成了導(dǎo)購(gòu)與顧客間交互性的行銷行為。表示，因此以導(dǎo)購(gòu)的立場(chǎng)而言，就不能不了解顧客的購(gòu)買行為模式，并且根據(jù)顧客的行為模式，發(fā)展屬于個(gè)人特色的待客銷售服務(wù)技巧。
3、顧客抱怨的處理。
發(fā)生顧客抱怨的情況一般三個(gè)因素：商品因素、服務(wù)因素、商店因素。在處理顧客抱怨的過程中應(yīng)掌握三大原則：尊重顧客、把握問題核心、提出解決方案。
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導(dǎo)購(gòu)銷售技巧總結(jié)篇十六
服務(wù)是營(yíng)銷的基礎(chǔ)，導(dǎo)購(gòu)是店鋪的形象!多次在導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)的時(shí)候講到，導(dǎo)購(gòu)員是商業(yè)的代表，是顧客滿意的推動(dòng)者!所以在品牌服飾折扣店的經(jīng)營(yíng)資源中，導(dǎo)購(gòu)扮演著舉足輕重的角色，尤其在商品類型差別不大的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該有做得更好的觀念，積極參與銷售任務(wù)將銷售商品延伸到銷售價(jià)值服務(wù)，必能在百家爭(zhēng)鳴中，博得消費(fèi)者的青睞。
1、服務(wù)的心理和原則。
由于銷售工作的目標(biāo)是顧客的兩次消費(fèi)，所以服務(wù)的流程是購(gòu)買前到購(gòu)買中再到購(gòu)買后的不斷循環(huán)，服務(wù)的工作不論是在購(gòu)買的哪一階段，皆有其不可缺少的價(jià)值性，而且具有互相的影響性。換言之，銷售人員在提供顧客服務(wù)之前，必須強(qiáng)烈體會(huì)到服務(wù)的價(jià)值是共生互利的，提供最適當(dāng)?shù)姆?wù)內(nèi)容，給予顧客最滿意的服務(wù)。
當(dāng)顧客進(jìn)入品牌服飾折扣店的一瞬間，導(dǎo)購(gòu)就開始與顧客產(chǎn)生互動(dòng)性的銷售行為。導(dǎo)購(gòu)會(huì)思考如何將商品賣給顧客，顧客也會(huì)以理性的決策與感性的心理來決定是否購(gòu)買商品，在這過程中，就形成了導(dǎo)購(gòu)與顧客間交互性的行銷行為。表示，因此以導(dǎo)購(gòu)的立場(chǎng)而言，就不能不了解顧客的購(gòu)買行為模式，并且根據(jù)顧客的行為模式，發(fā)展屬于個(gè)人特色的待客銷售服務(wù)技巧。
3、顧客抱怨的處理。
任何的商品推銷都有一定相通的原理，不論是賣房子還是賣汽車還是賣大電器還是到賣小電器賣服裝還是賣鍋具等等，不論賣什么商品，導(dǎo)購(gòu)員(或銷售人員)講的是否專業(yè)，都一定遵循以下原則:。
1、商品推銷話術(shù)的fabe法則;。
2、顧客對(duì)你所賣商品的疑慮都有哪些?fabe的推銷過程中有沒有打消顧客的疑慮;。
認(rèn)為，商品推銷話術(shù)fabe適用與任何商品的推銷，那fabe每個(gè)英文字母都各代表什么意思呢?fabe以英文取開頭第一個(gè)字母組成，“f”為特性(features);“a”為優(yōu)勢(shì)(advantages);“b”為利益(benefits);“e”為證據(jù)(evidence)。
根據(jù)現(xiàn)有的企業(yè)培訓(xùn)體系及終端賣場(chǎng)的實(shí)際情況，對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員的培訓(xùn)應(yīng)大致包括如下內(nèi)容：
1、企業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)。
包括企業(yè)背景、發(fā)展歷程、戰(zhàn)略目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)理念、文化內(nèi)涵、宣傳口號(hào)等。
2、產(chǎn)品知識(shí)的講解。
包括面料知識(shí)、產(chǎn)品類型、產(chǎn)品風(fēng)格等。需要注意的是，除了一些基礎(chǔ)的產(chǎn)品知識(shí)外，每次新品上市時(shí)培訓(xùn)人員都應(yīng)完成一份產(chǎn)品指引類的材料。注明產(chǎn)品各種特性和賣點(diǎn)，以方便導(dǎo)購(gòu)的學(xué)習(xí)。
3、陳列知識(shí)的培訓(xùn)。
從目前終端市場(chǎng)的發(fā)展情況來看，產(chǎn)品陳列的作用愈加明顯。陳列是一個(gè)理論易懂但操作困難的課題，因此需要培訓(xùn)人員認(rèn)真研究、精耕細(xì)作。
這個(gè)步驟直接影響業(yè)績(jī)的產(chǎn)生，應(yīng)從顧客個(gè)性分析開始，將接待步驟、應(yīng)對(duì)技巧等內(nèi)容逐一講解，力求讓導(dǎo)購(gòu)人員深刻領(lǐng)會(huì)。
5、服務(wù)內(nèi)容的規(guī)范。
主要包括售前、售中和售后等幾個(gè)階段的服務(wù)內(nèi)容。對(duì)于一些細(xì)節(jié)，尤其是諸如如何處理顧客投訴這類的重要問題，都要做出詳細(xì)的規(guī)范。
導(dǎo)購(gòu)銷售技巧總結(jié)篇十七
我們的門店銷售人員那就是要給顧客傳達(dá)出品牌的固有或者獨(dú)特的特質(zhì)，而這個(gè)特質(zhì)是從銷售人員的言行舉止、著裝打扮———工裝以及化妝發(fā)型鞋子配飾、品牌故事講述、品牌文化講述上要凸顯自己品牌的固有和獨(dú)有特質(zhì)。也就是我們的門店銷售人員的著裝打扮、發(fā)型鞋子配飾、言行舉止要讓消費(fèi)者一看就馬上想起“哦、這就是xx”，而這個(gè)xx也就是品牌的核心傳播文化。例如賣藥的要傳遞醫(yī)藥專家的感覺，賣衣服要傳遞出時(shí)尚的感覺，賣電器的要傳遞出電器專家，賣家具的要傳遞出家裝專家，銷售高檔的品牌要有高檔的味道，銷售快餐的要有干凈便捷快速的感覺等，簡(jiǎn)單歸納就是你做什么要有像什么的感覺。
我們要學(xué)習(xí)的是門店銷售一定要真誠(chéng)可靠。筆者一直的觀點(diǎn)是：做生意就是做人。馬云的阿里巴巴之所以成功一是它的模式，在這個(gè)模式的基礎(chǔ)上真正成功的是誠(chéng)信通的付費(fèi)方式。身為門店銷售人員是要把產(chǎn)品從我們的門店銷售給消費(fèi)者，把消費(fèi)者的錢從他們的口袋成功的拿到我們的收銀臺(tái)。但是“君子愛財(cái)，取之有道”，沒有銷售不去的產(chǎn)品，只要我們找到合適的人、打動(dòng)消費(fèi)者，真正了解消費(fèi)者、好的接待語(yǔ)氣和方式等等肯定可以銷售出去。我在做門店培訓(xùn)的時(shí)候強(qiáng)調(diào)一是要想盡辦法把產(chǎn)品推銷給顧客，但是如果顧客暫時(shí)的確因?yàn)榭诖鼪]有帶錢或者經(jīng)濟(jì)收入不匹配或者要貨比三家，我們要做到的是：生意不成朋友在。因?yàn)橐苍S今天生意不成，或許后天人家因?yàn)槟愕恼嬲\(chéng)回來了，還帶人來了。例如人家這次沒有帶錢下次帶錢人家肯定來，因?yàn)槿思医?jīng)濟(jì)收入不高，但是過年過節(jié)有錢了因?yàn)槟愕恼嬲\(chéng)來消費(fèi)了，或者因?yàn)槿思乙泿湃?，結(jié)果你的真誠(chéng)讓人比了三家還是回頭找你購(gòu)買。這樣的案例我想大家身在門店可以講是司空慣見。做生意一定要有德，就好像我們做培訓(xùn)也是要有德，因?yàn)椤暗玫勒叨嘀?，失道者寡助”?BR> 因?yàn)檫@樣的銷售人員超出顧客的心理期望。如同人家到我們門店，你不是急于問“先生，小姐請(qǐng)問您購(gòu)買a還是b”，人家是講：先生、小姐，看您滿頭大汗，來我們這邊有空調(diào)。并遞上一杯溫度適宜的水。下雨天拿毛巾給消費(fèi)者搽水，看到顧客有大包積極幫忙，看到人家?guī)『?huì)故意逗小孩等等。因?yàn)閮?yōu)秀的銷售高手知道要欲擒故縱，知道什么叫有所為，什么時(shí)候不為。
我們不妨來看看這個(gè)高手銷售人的舉動(dòng)，舉動(dòng)一：【上車后，站在駕駛臺(tái)旁，眼望前方，背對(duì)大家，一聲不吭，一條粗黑的大辮子在背后一搖一晃。】，各位銷售高手請(qǐng)注意，這里有一個(gè)很重要的信息就是【一條粗黑的大辮子在背后一搖一晃?！浚覀?cè)诨貧w故事中的舉動(dòng)二：【女孩邊微笑著回答各種好奇的問題，邊摩挲著那根油黑的大辮子】，我們不得不要稱贊這女孩的妙，我們?cè)倏磁e動(dòng)三：【女孩從背包中拿出一些豌豆大小的珠子，一人送一顆。珠子橙黃橙黃的，散發(fā)出一股淡淡的香味，怪好聞的?！窟@些特別的、很不經(jīng)意的展示把這個(gè)洗發(fā)香料的功效展示得淋漓盡致，試想那個(gè)顧客不會(huì)心動(dòng)啊。
我們的門店銷售人員，有幾個(gè)是真正有銷售套路，有幾個(gè)是在認(rèn)真設(shè)計(jì)銷售環(huán)節(jié)。很多的門店銷售人員僅是“跟屁蟲”，一直跟在消費(fèi)者者后面，直到跟出門。還有的銷售人員是“報(bào)幕員”，顧客到那里就報(bào)幕，例如“您好，這是我們xxx”，顧客往前，她又在報(bào)幕。很多的門店人員只是身在而非心在。