最新合同談判的策略和技巧（匯總18篇）

    合同的期限應(yīng)明確規(guī)定，雙方應(yīng)按照約定時(shí)間履行合同義務(wù)。合同的格式和表達(dá)方式應(yīng)簡(jiǎn)明扼要、清晰易懂。合同的期限和終止方式應(yīng)當(dāng)明確規(guī)定。
    合同談判的策略和技巧篇一
    有談判經(jīng)驗(yàn)人士指出，談判中，溝通的技巧很重要，我們最常見(jiàn)和也是最重要的四種溝通習(xí)慣，他們分別是：打岔、主導(dǎo)、迎合以及墊子。
    在客戶(hù)不斷追問(wèn)產(chǎn)品性能的時(shí)候，不斷用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品與您的產(chǎn)品比較的時(shí)候，不斷追問(wèn)技術(shù)細(xì)節(jié)的時(shí)候，不斷關(guān)注加盟條件、售后等細(xì)節(jié)的時(shí)候，都可以運(yùn)用主導(dǎo)的技巧來(lái)控制話題，向招商有利的方向發(fā)展。
    客戶(hù)在我們引導(dǎo)過(guò)程中，在說(shuō)起自己的得意之處開(kāi)始跑題，我們及時(shí)通過(guò)承上啟下的順延轉(zhuǎn)折，將客戶(hù)帶回主題：“就是，就是，跟您在一起很開(kāi)心，談任何事情都很輕松，不用我過(guò)多介紹，明白人吧，一點(diǎn)就通。呵呵。開(kāi)店啊，就是需要您這樣有勇有謀的老板。您看沒(méi)有其他異議的話，我就拿合同過(guò)來(lái)，我們一起看看?！?BR>    關(guān)鍵點(diǎn)：主導(dǎo)的關(guān)鍵在于控制話題，但是在控制話題的時(shí)候要注意松馳度，就像放風(fēng)箏，一會(huì)松一會(huì)緊，如果過(guò)于逼近或者功利過(guò)強(qiáng)，風(fēng)箏線就會(huì)斷。所以在主導(dǎo)過(guò)程中可以多通過(guò)反問(wèn)、疑問(wèn)、追問(wèn)等語(yǔ)言技巧進(jìn)行闡述，將一些沒(méi)有明說(shuō)的線索自然的體現(xiàn)。
    我們?cè)谡猩陶勁兄?，?jīng)常會(huì)遇在不好回答的話題或者不愿意談的問(wèn)題，最常用的技巧就是打岔，不按照對(duì)方的思路展開(kāi)談話，而是將話題引到另外的線索上去。比如，當(dāng)客戶(hù)指出，有其它的客戶(hù)加盟費(fèi)比您給我的低;當(dāng)客戶(hù)對(duì)我們不太信任的時(shí)候;當(dāng)客戶(hù)提出的異議和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)我們不太有利，當(dāng)客戶(hù)的質(zhì)疑直接反駁時(shí)會(huì)明顯的顯示出顧客的無(wú)知;當(dāng)客戶(hù)指責(zé)我們的售后服務(wù)沒(méi)有與加盟前承諾的一樣的時(shí)候;當(dāng)客戶(hù)要求降價(jià)的時(shí)候等，都是投資顧問(wèn)展示巧妙的、自然的打岔技巧的時(shí)機(jī)。
    比如案例中客戶(hù)說(shuō)“恩，道理是這樣，但是說(shuō)實(shí)話，我還是對(duì)項(xiàng)目信心不足。”這句話，實(shí)際更多的表現(xiàn)的是客戶(hù)對(duì)我們公司和項(xiàng)目沒(méi)有信心，但是在前期優(yōu)勢(shì)和項(xiàng)目介紹以前做了詳盡的鋪墊的情況下，招商經(jīng)理巧妙的通過(guò)打岔的技巧，順延了話題：“您謙虛了，您看，您有做服務(wù)管理的經(jīng)驗(yàn)，這個(gè)對(duì)您以及對(duì)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，是成功的必要條件，這也是我們選擇加盟商的必要條件之一?！睂⑦@個(gè)問(wèn)題的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向了個(gè)人信心方面。 關(guān)鍵點(diǎn)：打岔的要求是自然，新的話題要從對(duì)方出發(fā)和考慮。高級(jí)顧問(wèn)最需要的就是關(guān)鍵時(shí)刻，可以有效地控制談話的主題和發(fā)展脈絡(luò)，而首要的技巧就是打岔。
    第三個(gè)溝通技巧就是迎合。案例中，招商經(jīng)理的核心目的是要說(shuō)服客戶(hù)加盟。 案例中“我覺(jué)得×××的加盟比您們的優(yōu)惠，您們加盟費(fèi)8萬(wàn)，他們才5萬(wàn)?”，“招商經(jīng)理：說(shuō)的很好!您知道為什么嗎?這就是投資我們項(xiàng)目的關(guān)鍵。”“就是，就是，跟您在一起很開(kāi)心，談任何事情都很輕松，不用我過(guò)多介紹，明白人吧，一點(diǎn)就通。呵呵。開(kāi)店啊，就是需要您這樣有勇有謀的老板。您看沒(méi)有其他異議的話，我就拿合同過(guò)來(lái)，我們一起看看。”非常自然地順延對(duì)方的語(yǔ)意，并且在順延的過(guò)程中將語(yǔ)意轉(zhuǎn)向?qū)ψ约河欣姆较颉?BR>    關(guān)鍵點(diǎn)：迎合要求就對(duì)方的觀點(diǎn)進(jìn)行合理的解釋。通常的方法是按照對(duì)方的觀點(diǎn)給出例子來(lái)幫助對(duì)方的觀點(diǎn)成立，盡量表現(xiàn)為一切都可以證明對(duì)方的觀點(diǎn)是正確的。如果對(duì)方說(shuō)的不是觀點(diǎn)，而是具體的事例，那么就幫助對(duì)方提煉為觀點(diǎn)，總結(jié)、抽象到一個(gè)高度，從而讓對(duì)方覺(jué)得他特別偉大。這就是迎合的作用，在迎合的過(guò)程中在對(duì)方受用、順耳的情況下自然向我方的思路轉(zhuǎn)移。
    最后一個(gè)溝通技巧就是墊子，墊子表現(xiàn)為夸獎(jiǎng)、贊揚(yáng)，讓對(duì)方內(nèi)心沒(méi)有任何抵抗，甚至消除對(duì)方理性的思考以及可能的對(duì)抗和防范意識(shí)，這就是在對(duì)話中鋪設(shè)墊子的作用。墊子就是沙發(fā)上的墊子，沒(méi)有墊子沙發(fā)不舒服，溝通中沒(méi)有墊子，也會(huì)生硬。 招商經(jīng)理：我是山東人，看我爽直真實(shí)的性格就知道，我做事就很利索，有什么說(shuō)什么，您就跟我脾氣比較像，做事干脆，干凈利落。
    招商經(jīng)理：就是，就是，跟您在一起很開(kāi)心，談任何事情都很輕松，不用我過(guò)多介紹，明白人吧，一點(diǎn)就通。呵呵。開(kāi)店啊，就是需要您這樣有勇有謀，做事魄力的老板。您看沒(méi)有其他異議的話，我就拿合同過(guò)來(lái)，我們一起看看。
    在案例中，說(shuō)他的脾氣跟我很像，就是暗示他的行為將向“做事干脆”，這個(gè)墊子就是為“您看沒(méi)有其他異議的話，我就拿合同過(guò)來(lái)，我們一起看看”做鋪墊的。
    關(guān)鍵點(diǎn)：墊子的技巧使用主要注意贊美要承上啟下，要真實(shí)，不能過(guò)于虛夸，就像贊美一個(gè)女士，明明就是皮膚不好，你一定要說(shuō)皮膚很白，本就是一個(gè)小眼睛，你一定要說(shuō)他眼睛大而有神，那就會(huì)讓客戶(hù)感覺(jué)很虛假。我們可以說(shuō)她長(zhǎng)得很有特色，很有氣質(zhì)，因?yàn)槊總€(gè)人都有自己“金子”般的地方。
    合同談判的策略和技巧篇二
    談判不是萬(wàn)能的，要慎重爭(zhēng)取客觀上無(wú)法達(dá)到的談判目標(biāo)。設(shè)定合理的談判目標(biāo)是商務(wù)談判的首要問(wèn)題。在談判之前，雙方就要初步設(shè)定一個(gè)合理的談判目標(biāo)，并且談判過(guò)程中不斷地根據(jù)談判情況及發(fā)現(xiàn)的新情況調(diào)整談判目標(biāo)。
    衡量目標(biāo)是否合理的主要標(biāo)準(zhǔn)有三個(gè)。
    第一個(gè)是是否恰如其分地反映己方的交易實(shí)力和談判地位。
    第二個(gè)是是否讓對(duì)方有利可圖。
    第三個(gè)是是否會(huì)導(dǎo)致己方頻頻讓步。
    當(dāng)然，不同的談判對(duì)手對(duì)談判的期待值不同，談判目標(biāo)反映己方交易實(shí)力和談判地位的程度也不盡相同。因此，這些衡量標(biāo)準(zhǔn)是有彈性的，要根據(jù)談判及談判對(duì)手的具體情況做相應(yīng)的調(diào)整。
    商務(wù)談判的目的就是將己方的交易實(shí)力和優(yōu)勢(shì)談判地位最大限度地轉(zhuǎn)換為實(shí)實(shí)在在的商業(yè)利益。因此，談判目標(biāo)也必須反映最大限度地反映己方的交易實(shí)力和談判地位。
    但反過(guò)來(lái)看，談判目標(biāo)又不能脫離己方的交易實(shí)力和談判地位，而成為不切實(shí)際的目標(biāo)。如果目標(biāo)設(shè)定過(guò)低，己方得不到應(yīng)得的利益。如果目標(biāo)設(shè)定過(guò)高，己方就不但可能達(dá)不到目標(biāo)，還有可能在其爭(zhēng)取過(guò)高目標(biāo)的過(guò)程中破壞雙方的友好關(guān)系，導(dǎo)致談判失敗，或者雖然談判成功，但雙方彼此信任的友好關(guān)系已被破壞，后續(xù)履行就會(huì)問(wèn)題不斷。因此，合理的談判目標(biāo)一定要從正反兩方面都恰如其分地反映己方的交易實(shí)力和談判地位。
    讓對(duì)方有利可圖的目的是要對(duì)方認(rèn)真對(duì)待談判，繼續(xù)進(jìn)行談判。如果對(duì)方無(wú)利可圖，就不會(huì)認(rèn)真進(jìn)行談判，甚至關(guān)閉談判的大門(mén)，己方目標(biāo)也就無(wú)從實(shí)現(xiàn)。因此，合理的談判目標(biāo)一定要讓對(duì)方有利可圖。
    談判目標(biāo)過(guò)高除了可能會(huì)導(dǎo)致談判破裂，還可能會(huì)導(dǎo)致己方不斷讓步。如果己方不斷讓步，就會(huì)讓對(duì)方起了覬覦之心，覺(jué)得己方還有讓步的余地，這樣一來(lái)，到了底線也難堅(jiān)守，因?yàn)閷?duì)方認(rèn)為己方還可以讓步。因此，合理的談判目標(biāo)在考慮將己方利益最大化的同時(shí)，還要避免己方不斷讓步。
    合理的談判目標(biāo)不應(yīng)只是一個(gè)目標(biāo)，而應(yīng)包括最高目標(biāo)，滿(mǎn)意目標(biāo)和最低目標(biāo)，并且還要在談判過(guò)程中根據(jù)談判及對(duì)方的具體情況不斷進(jìn)行調(diào)整。
    最高目標(biāo)是指有可能通過(guò)談判達(dá)到的最好的結(jié)果，但絕不是可望不可及。
    滿(mǎn)意目標(biāo)是指通過(guò)談判達(dá)到的正常結(jié)果，如果達(dá)到了，就很滿(mǎn)意。
    最低目標(biāo)就是所謂的談判底線，是指通過(guò)談判至少要達(dá)到的結(jié)果，如果達(dá)不到，就不再談判。
    在厘清這三個(gè)目標(biāo)的同時(shí)，還要準(zhǔn)備好從最高目標(biāo)依次退到最低目標(biāo)的理由或基本思路。恰當(dāng)?shù)淖尣嚼碛煽梢宰寣?duì)方在己方讓步時(shí)心滿(mǎn)意足，不再得寸進(jìn)尺，步步緊逼。反之，沒(méi)有理由或不恰當(dāng)?shù)?理由會(huì)給對(duì)方造成己方漫天要價(jià)，坐地還錢(qián)的不良印象，還可能會(huì)讓對(duì)方反生覬覦之心，得寸進(jìn)尺，步步緊逼，直至雙方火并，嚴(yán)重的還會(huì)導(dǎo)致談判破裂，一拍兩散。
    在商務(wù)談判中，經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到一方抗議說(shuō)，“這不公平”，這甚至成了談判中的口頭語(yǔ)。那么，什么才是商務(wù)談判中的“公平”?衡量“公平”的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是雙方的交易實(shí)力和談判地位，而不是通常意義上的平等或?qū)Φ取?BR>    所謂“雙贏”、“共贏”，其實(shí)就是指雙方都獲得了按照自己的實(shí)力應(yīng)該獲得的結(jié)果，而不是獲得了相同的結(jié)果。事實(shí)上，獲得相同的結(jié)果也是不可能的。然而，一個(gè)交易必須由雙方甚至多方共同完成，只有一方是無(wú)法完成一個(gè)交易的，因此，即使一方占有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，也要關(guān)照對(duì)方的利益，讓對(duì)方有利可圖。
    在理解“實(shí)力”時(shí)，我們要注意到它有正反兩方面作用。正面的作用是，可以創(chuàng)造價(jià)值。反面的作用是，可以不造成損失。
    幾乎每個(gè)談判方的實(shí)力都有正反兩方面的作用，即使是具有優(yōu)勢(shì)地位的一方的實(shí)力也具有反面作用。只不過(guò)其少有在談判中反向運(yùn)用實(shí)力的機(jī)會(huì)而已，因此大家就會(huì)忽略其實(shí)力的反面作用。
    對(duì)于處于優(yōu)勢(shì)地位的一方來(lái)講，實(shí)力的反面作用也有其現(xiàn)實(shí)意義。如果具有優(yōu)勢(shì)地位的一方清楚地將其談判目標(biāo)設(shè)定為實(shí)現(xiàn)更大的利益，那么，處于劣勢(shì)地位的一方只要不讓其達(dá)到這樣的目標(biāo)就算是談判成功。這樣一來(lái)，雙方在心理上就顛倒了，具有優(yōu)勢(shì)地位的一方反而會(huì)顯得束手無(wú)策。
    在這樣情況下，處于優(yōu)勢(shì)地位的一方就要考慮運(yùn)用其實(shí)力的反面作用，即我可以給你造成更大的損失，我輸?shù)闷穑爿敳黄?，以迫使處于劣?shì)地位的一方端正態(tài)度，積極推進(jìn)談判進(jìn)程。
    合同談判的策略和技巧篇三
    在不同的文化觀念、國(guó)家制度等影響下，談判者形成了不同的談判習(xí)慣和談判作風(fēng)。針對(duì)來(lái)自不同文化和不同觀念的談判者，制訂不同的談判風(fēng)格和策略是使得談判順利進(jìn)行的重要保證。有針對(duì)性的策略來(lái)自對(duì)對(duì)手的了解。西方人都知道中國(guó)人最?lèi)?ài)面子，他們知道，要在談判中迫使中國(guó)人作出讓步，千萬(wàn)不能使他在讓步中丟面子。同樣，西方國(guó)家也都有各自的談判風(fēng)格，因此，在制訂談判策略的時(shí)候，需要考慮這種談判對(duì)象的差異性，作出策略的調(diào)整和應(yīng)對(duì)。
    美國(guó)人比較淡化表面的、儀式性的東西，對(duì)直率的談判懷有好感，因此，在與美國(guó)人談判時(shí)要注重直接、誠(chéng)實(shí)、干凈利索。美國(guó)人認(rèn)為貨好不降價(jià)，如果我們認(rèn)為自己的商品好質(zhì)量高，就應(yīng)該出高價(jià)，或者運(yùn)用各種手法和策略與之討價(jià)還價(jià)。
    英國(guó)人講究紳士風(fēng)度，作風(fēng)誠(chéng)實(shí)，注重傳統(tǒng)，與英國(guó)人交談時(shí)應(yīng)以禮相待，不卑不亢，英國(guó)人往往不喜歡討價(jià)還價(jià)，而且還有一個(gè)很明顯的特征，就是對(duì)于出口的商品經(jīng)常延誤交貨，因此，在與他們談判時(shí)，要有建設(shè)性的意見(jiàn)，不必只局限于價(jià)格，并且，一定要考慮到，在涉及進(jìn)口貿(mào)易時(shí)，在合同中加上延期交貨的罰款條例。
    德國(guó)商人被認(rèn)為是歐洲最老練的商人，他們?cè)谡勁屑记缮峡胺Q(chēng)一流。他們往往會(huì)有充分的準(zhǔn)備和嚴(yán)密的計(jì)劃，很看重書(shū)面形式的合同，對(duì)合同的執(zhí)行很?chē)?yán)格，條款一旦確定，就不會(huì)輕易做大的讓步，而他們自己卻是討價(jià)還價(jià)的高手。因此，在與德國(guó)人談判時(shí)，要注重形式，拘于禮節(jié)，對(duì)于有爭(zhēng)議的實(shí)質(zhì)性問(wèn)題要據(jù)理力爭(zhēng)，而一旦達(dá)成一致，就要嚴(yán)格履行，保證信譽(yù)。
    在與法國(guó)人談判時(shí)，我們要制訂培養(yǎng)感情，注意細(xì)節(jié)的談判策略;對(duì)于俄羅斯的商人，態(tài)度明朗，保持耐心則是策略的重點(diǎn);而在制訂與日本人談判的策略時(shí)，注意禮節(jié)和文化是需要考慮的主要方面。
    綜上所述，談判對(duì)象的不同直接影響了談判策略的制訂，是決定談判是否成功的重要因素。
    在制訂談判策略前，首先要弄清自己以及對(duì)手在這次談判中的目標(biāo)是什么，做到知己知彼。
    明確了雙方的談判目標(biāo)后，要對(duì)雙方利益一致的地方和有可能產(chǎn)生分歧的地方進(jìn)行對(duì)比分析，以便制訂出在進(jìn)入正式談判時(shí)所應(yīng)采取的對(duì)策。為了確定談判目標(biāo)，我們必須對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深入細(xì)致的調(diào)查研究。比如我方想要達(dá)到的目標(biāo)是什么，可能達(dá)到的目標(biāo)是什么，而必須達(dá)到的目標(biāo)又是什么，如果沒(méi)有達(dá)到目標(biāo)，又該如何應(yīng)對(duì)等等，這些問(wèn)題都需要在談判前做出思考并努力尋求解決的策略。對(duì)于在實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的過(guò)程中可能出現(xiàn)的關(guān)鍵問(wèn)題，在談判前要進(jìn)行深入的探究。在有目的的尋找關(guān)鍵問(wèn)題的同時(shí)要對(duì)這些問(wèn)題作出明確的界定和陳述，弄清這些問(wèn)題對(duì)談判成功的影響，在思考出解決方法后，要對(duì)這些解決方法進(jìn)行深度分析，從而制訂出體的談判策略。
    合同談判的策略和技巧篇四
    商務(wù)談判既要著眼于其本身，即促使對(duì)方最大限度地接受己方的要求，又要考慮雙方達(dá)成的協(xié)議是否可以順利履行。商務(wù)談判策略技巧有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判策略技巧，供你閱讀參考。
    談判不是萬(wàn)能的，要慎重爭(zhēng)取客觀上無(wú)法達(dá)到的談判目標(biāo)。設(shè)定合理的談判目標(biāo)是商務(wù)談判的首要問(wèn)題。在談判之前，雙方就要初步設(shè)定一個(gè)合理的談判目標(biāo)，并且談判過(guò)程中不斷地根據(jù)談判情況及發(fā)現(xiàn)的新情況調(diào)整談判目標(biāo)。
    衡量目標(biāo)是否合理的主要標(biāo)準(zhǔn)有三個(gè)。
    第一個(gè)是是否恰如其分地反映己方的交易實(shí)力和談判地位。
    第二個(gè)是是否讓對(duì)方有利可圖。
    第三個(gè)是是否會(huì)導(dǎo)致己方頻頻讓步。
    當(dāng)然，不同的談判對(duì)手對(duì)談判的期待值不同，談判目標(biāo)反映己方交易實(shí)力和談判地位的程度也不盡相同。因此，這些衡量標(biāo)準(zhǔn)是有彈性的，要根據(jù)談判及談判對(duì)手的具體情況做相應(yīng)的調(diào)整。
    商務(wù)談判的目的就是將己方的交易實(shí)力和優(yōu)勢(shì)談判地位最大限度地轉(zhuǎn)換為實(shí)實(shí)在在的商業(yè)利益。因此，談判目標(biāo)也必須反映最大限度地反映己方的交易實(shí)力和談判地位。
    但反過(guò)來(lái)看，談判目標(biāo)又不能脫離己方的交易實(shí)力和談判地位，而成為不切實(shí)際的目標(biāo)。如果目標(biāo)設(shè)定過(guò)低，己方得不到應(yīng)得的利益。如果目標(biāo)設(shè)定過(guò)高，己方就不但可能達(dá)不到目標(biāo)，還有可能在其爭(zhēng)取過(guò)高目標(biāo)的過(guò)程中破壞雙方的友好關(guān)系，導(dǎo)致談判失敗，或者雖然談判成功，但雙方彼此信任的友好關(guān)系已被破壞，后續(xù)履行就會(huì)問(wèn)題不斷。因此，合理的談判目標(biāo)一定要從正反兩方面都恰如其分地反映己方的交易實(shí)力和談判地位。
    讓對(duì)方有利可圖的目的是要對(duì)方認(rèn)真對(duì)待談判，繼續(xù)進(jìn)行談判。如果對(duì)方無(wú)利可圖，就不會(huì)認(rèn)真進(jìn)行談判，甚至關(guān)閉談判的大門(mén)，己方目標(biāo)也就無(wú)從實(shí)現(xiàn)。因此，合理的談判目標(biāo)一定要讓對(duì)方有利可圖。
    談判目標(biāo)過(guò)高除了可能會(huì)導(dǎo)致談判破裂，還可能會(huì)導(dǎo)致己方不斷讓步。如果己方不斷讓步，就會(huì)讓對(duì)方起了覬覦之心，覺(jué)得己方還有讓步的余地，這樣一來(lái)，到了底線也難堅(jiān)守，因?yàn)閷?duì)方認(rèn)為己方還可以讓步。因此，合理的談判目標(biāo)在考慮將己方利益最大化的同時(shí)，還要避免己方不斷讓步。
    合理的談判目標(biāo)不應(yīng)只是一個(gè)目標(biāo)，而應(yīng)包括最高目標(biāo)，滿(mǎn)意目標(biāo)和最低目標(biāo)，并且還要在談判過(guò)程中根據(jù)談判及對(duì)方的具體情況不斷進(jìn)行調(diào)整。
    最高目標(biāo)是指有可能通過(guò)談判達(dá)到的最好的結(jié)果，但絕不是可望不可及。
    滿(mǎn)意目標(biāo)是指通過(guò)談判達(dá)到的正常結(jié)果，如果達(dá)到了，就很滿(mǎn)意。
    最低目標(biāo)就是所謂的談判底線，是指通過(guò)談判至少要達(dá)到的結(jié)果，如果達(dá)不到，就不再談判。
    在厘清這三個(gè)目標(biāo)的同時(shí)，還要準(zhǔn)備好從最高目標(biāo)依次退到最低目標(biāo)的理由或基本思路。恰當(dāng)?shù)淖尣嚼碛煽梢宰寣?duì)方在己方讓步時(shí)心滿(mǎn)意足，不再得寸進(jìn)尺，步步緊逼。反之，沒(méi)有理由或不恰當(dāng)?shù)睦碛蓵?huì)給對(duì)方造成己方漫天要價(jià)，坐地還錢(qián)的不良印象，還可能會(huì)讓對(duì)方反生覬覦之心，得寸進(jìn)尺，步步緊逼，直至雙方火并，嚴(yán)重的還會(huì)導(dǎo)致談判破裂，一拍兩散。
    在商務(wù)談判中，經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到一方抗議說(shuō)，“這不公平”，這甚至成了談判中的口頭語(yǔ)。那么，什么才是商務(wù)談判中的“公平”?衡量“公平”的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是雙方的交易實(shí)力和談判地位，而不是通常意義上的平等或?qū)Φ取?BR>    所謂“雙贏”、“共贏”，其實(shí)就是指雙方都獲得了按照自己的實(shí)力應(yīng)該獲得的結(jié)果，而不是獲得了相同的結(jié)果。事實(shí)上，獲得相同的結(jié)果也是不可能的。然而，一個(gè)交易必須由雙方甚至多方共同完成，只有一方是無(wú)法完成一個(gè)交易的，因此，即使一方占有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，也要關(guān)照對(duì)方的利益，讓對(duì)方有利可圖。
    在理解“實(shí)力”時(shí)，我們要注意到它有正反兩方面作用。正面的作用是，可以創(chuàng)造價(jià)值。反面的作用是，可以不造成損失。
    幾乎每個(gè)談判方的實(shí)力都有正反兩方面的作用，即使是具有優(yōu)勢(shì)地位的一方的實(shí)力也具有反面作用。只不過(guò)其少有在談判中反向運(yùn)用實(shí)力的機(jī)會(huì)而已，因此大家就會(huì)忽略其實(shí)力的反面作用。
    對(duì)于處于優(yōu)勢(shì)地位的一方來(lái)講，實(shí)力的反面作用也有其現(xiàn)實(shí)意義。如果具有優(yōu)勢(shì)地位的一方清楚地將其談判目標(biāo)設(shè)定為實(shí)現(xiàn)更大的利益，那么，處于劣勢(shì)地位的一方只要不讓其達(dá)到這樣的目標(biāo)就算是談判成功。這樣一來(lái)，雙方在心理上就顛倒了，具有優(yōu)勢(shì)地位的一方反而會(huì)顯得束手無(wú)策。
    在這樣情況下，處于優(yōu)勢(shì)地位的一方就要考慮運(yùn)用其實(shí)力的反面作用，即我可以給你造成更大的損失，我輸?shù)闷?，你輸不起，以迫使處于劣?shì)地位的一方端正態(tài)度，積極推進(jìn)談判進(jìn)程。
    保持雙方友好關(guān)系，不但有助于促成談判成功，還有利于后續(xù)履行。因此，在盡力爭(zhēng)取反映己方實(shí)力的談判目標(biāo)的同時(shí)，要顧及對(duì)方的心理感受，以便在實(shí)現(xiàn)己方談判目標(biāo)的同時(shí)，還能保持雙方的友好關(guān)系。即使本次談判不成功，也不能談崩，搞壞雙方友好關(guān)系，以便給別人留機(jī)會(huì)再談。為此，己方談判人員要做到以下幾點(diǎn)：
    (1)無(wú)論對(duì)方態(tài)度如何，己方都要不卑不亢，一直保持禮貌。
    (2)即便己方處于優(yōu)勢(shì)談判地位，但也不要以威脅的手段壓迫對(duì)方。
    (3)滿(mǎn)足對(duì)方最基本的商業(yè)要求。如果對(duì)方從談判中顆粒無(wú)收，對(duì)方就會(huì)無(wú)所畏懼，因?yàn)樗鼪](méi)有所得，也就沒(méi)有什么可失去的了。因此，在商務(wù)談判中，至少要滿(mǎn)足對(duì)方最基本的要求。
    (4)讓對(duì)方談判人員確信其已經(jīng)獲得了最大的利益，以避免其被上司指責(zé)沒(méi)有盡力。任何一個(gè)公司，無(wú)論大小都是由一個(gè)個(gè)活生生的人來(lái)代表的。雖然是兩個(gè)公司在談判，但其中摻雜了代表雙方參與談判的所有人的個(gè)人利益和感受。其中，最重要的就是雙方談判人員的職業(yè)利益。也就是說(shuō)，無(wú)論談判結(jié)果如何，從雙方談判人員的職業(yè)利益角度來(lái)講，必須讓他們能夠回去向上司有所交代，使得他們可以向上司證明，他們已經(jīng)盡力了，他們已經(jīng)獲得了己方可以獲得的最大利益。否則的話，上司就會(huì)指責(zé)他們，說(shuō)他們不稱(chēng)職，給他們?cè)斐陕殬I(yè)上的不利影響。尤其要注意的是，不能讓對(duì)方的談判人員感覺(jué)，如果他們的上司來(lái)了，就會(huì)得到更好的談判結(jié)果。只要有這種感覺(jué)，對(duì)方有經(jīng)驗(yàn)的談判人員就不會(huì)輕易接受己方的要求。
    (5)不要無(wú)謂地爭(zhēng)個(gè)誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)，指出對(duì)方錯(cuò)誤時(shí)要慎重，絕對(duì)不要指責(zé)或譏諷對(duì)方犯了錯(cuò)誤。在商務(wù)談判中，不是誰(shuí)說(shuō)得對(duì)就一定要聽(tīng)誰(shuí)的，不是誰(shuí)有理誰(shuí)就一定能占上風(fēng)。商務(wù)談判的目的不是證明己方是正確的，對(duì)方是錯(cuò)誤的，而是要達(dá)成對(duì)己方有利的結(jié)果。無(wú)謂地爭(zhēng)個(gè)誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)，不但于事無(wú)益，還會(huì)影響雙方的友好關(guān)系。如果指出對(duì)方的錯(cuò)誤對(duì)己方確實(shí)有利，那就可以指出對(duì)方的錯(cuò)誤，但要慎重。
    首先要搞清楚對(duì)方真的是犯了錯(cuò)誤嗎?其次要禮貌地指出，并且讓對(duì)方相信己方?jīng)]有惡意，完全是為了推進(jìn)談判。最后，無(wú)論如何也不要指責(zé)或譏諷對(duì)方犯了錯(cuò)誤。如果要繼續(xù)談判，就需要保持雙方的友好關(guān)系。
    如果談判成功，為了順利履行，也需要保持雙方的友好關(guān)系，避免贏了談判輸了人情。如果談判破裂，也沒(méi)有必要再橫加指責(zé)對(duì)方，因?yàn)檫@樣不僅于事無(wú)補(bǔ)，還會(huì)與對(duì)方結(jié)緣更深，其他人也不能再接著努力了。
    總之，如果己方處理不好這個(gè)問(wèn)題，讓對(duì)方很丟面子，對(duì)方很可能馬上就會(huì)在談判中予以反擊，甚至無(wú)端責(zé)難。這樣一來(lái)，商務(wù)談判就會(huì)轉(zhuǎn)變成雙方個(gè)人之間的恩怨，推進(jìn)起來(lái)就非常困難了。
    辯證唯物主義物質(zhì)觀的基本觀念之一就是，“物質(zhì)在空間排列的順序不同可以引起質(zhì)的變化”。對(duì)于處于劣勢(shì)地位的談判一方來(lái)講，其實(shí)力本身是無(wú)法改變的，如果再按照對(duì)方的標(biāo)準(zhǔn)和思路進(jìn)行談判，那就基本上無(wú)法獲得反映其實(shí)力的結(jié)果。
    然而，處于優(yōu)勢(shì)地位一方的優(yōu)勢(shì)地位本身孕育著更大的機(jī)會(huì)成本。如果談判成功，其收獲就大;如果談判失敗，其受到的損失也會(huì)比處于劣勢(shì)地位的一方更大。反過(guò)來(lái)說(shuō)，處于劣勢(shì)地位一方期待較小，談判成功，收獲較小;談判失敗，其受到的損失也較小。
    因此，從機(jī)會(huì)成本角度看，處于優(yōu)勢(shì)地位一方的優(yōu)勢(shì)就成了劣勢(shì)，處于劣勢(shì)地位一方的劣勢(shì)就成了優(yōu)勢(shì)。
    此外，無(wú)論有多大優(yōu)勢(shì)，處于優(yōu)勢(shì)的一方也會(huì)有弱點(diǎn)。如果處于劣勢(shì)的一方能夠主導(dǎo)談判，使談判始終著眼于處于優(yōu)勢(shì)地位一方的機(jī)會(huì)成本和弱點(diǎn)，讓其關(guān)注自己的弱點(diǎn)及談判失敗給自己可能造成的損失，處于優(yōu)勢(shì)地位的一方也就不可能一味地依仗其優(yōu)勢(shì)地位，追求不合理的談判目標(biāo)，而會(huì)考慮適當(dāng)?shù)叵蛱幱诹觿?shì)地位的一方讓步了。
    因此，處于劣勢(shì)地位的一方要想方設(shè)法主導(dǎo)談判，讓處于優(yōu)勢(shì)地位一方按照己方的標(biāo)準(zhǔn)和思路進(jìn)行談判，彰顯處于優(yōu)勢(shì)地位一方和機(jī)會(huì)成本和弱點(diǎn)，籍此改變談判按照實(shí)力進(jìn)行的導(dǎo)向，扭轉(zhuǎn)自己在談判中的不利地位，以獲得高于己方實(shí)力本應(yīng)獲得的結(jié)果。這就相當(dāng)于調(diào)整物質(zhì)在空間的排列順序，雖未改變物質(zhì)本身，但卻能導(dǎo)致質(zhì)的變化。
    在商務(wù)談判中，向?qū)Ψ秸f(shuō)明自己的要求比較容易，但說(shuō)明對(duì)方應(yīng)該接受己方要求的理由卻相對(duì)困難一些。
    處于優(yōu)勢(shì)地位的一方，往往會(huì)覺(jué)得，這不是明擺著嗎，我占上風(fēng)，你自然要接受我的要求。處于劣勢(shì)地位的一方，往往會(huì)覺(jué)得，對(duì)方占上風(fēng)，我憑什么要求它接受我的要求。
    殊不知，商務(wù)談判就像打撲克牌，牌好不一定就能贏，牌不好也不一定就輸?？梢哉f(shuō)，沒(méi)有那回牌局的結(jié)果是完全反映牌好牌壞的。雙方的實(shí)力對(duì)比是一回事，雙方如何運(yùn)用自己的實(shí)力和相關(guān)的因素說(shuō)服對(duì)方又是另外一回事。
    “爭(zhēng)即是不爭(zhēng)，不爭(zhēng)即是爭(zhēng);爭(zhēng)是目標(biāo)，不爭(zhēng)是手段”，說(shuō)的就是說(shuō)服對(duì)方的方法論。
    趙本山與范偉的小品“賣(mài)車(chē)”中，當(dāng)趙本山讓范偉雙腳離地時(shí)，范偉自己就主動(dòng)坐到輪椅上去的場(chǎng)景就是該方法論的應(yīng)用典范。
    在這個(gè)場(chǎng)景中，趙本山的目標(biāo)就是讓范偉自己主要坐到輪椅上去，但其手段卻不是巧舌如簧地勸說(shuō)范偉坐到輪椅上如何如何好，更不是說(shuō)直截了當(dāng)?shù)馗嬖V范偉要想繼續(xù)就得坐到輪椅上去。
    首先，趙本山將范偉帶到一個(gè)除了輪椅之外沒(méi)有其他地方可以坐的場(chǎng)所。
    接著，趙本山挑逗得范偉在不知不覺(jué)中一定要對(duì)其智商討個(gè)說(shuō)法，并且是按照趙本山的標(biāo)準(zhǔn)和思路討個(gè)說(shuō)法。
    最后，趙本山才順口對(duì)范偉說(shuō)，“雙腳離地”。此時(shí)，范偉自然會(huì)坐到輪椅上去。
    深究其理，范偉接受的不是“坐到輪椅上”這個(gè)觀點(diǎn)，而是“在這種情況下，自當(dāng)坐到輪椅上去”。
    在商務(wù)談判中，讓對(duì)方接受自己的要求就好比讓直截了當(dāng)?shù)刈尫秱プ捷喴紊先?，讓?duì)方接受自己據(jù)以提出要求的背景情況就好比讓范偉雙腳離地。比較而言，后者要更緩和，更有人情味，也就更容易讓對(duì)方接受。
    既然商務(wù)談判不是簡(jiǎn)單的實(shí)力比較，那么就要充分準(zhǔn)備，努力爭(zhēng)取有利于己方的結(jié)果。無(wú)論己方具備多大的優(yōu)勢(shì)，都要認(rèn)真準(zhǔn)備，不能大意。無(wú)論己方處于多么不利的地位，都要認(rèn)真準(zhǔn)備，不能放棄。
    此外，在商務(wù)談判中，每一個(gè)言行都不是孤立的，都可能使己方陷入被動(dòng)地位。不要指望談判會(huì)一蹴而就，雙方很快就會(huì)順利達(dá)成一致。
    因此，要特別注意避免在不知不覺(jué)中就開(kāi)始了一場(chǎng)談判，在全面考察背景情況，制訂完畢整體談判策略之前，哪怕就是一封電子郵件也不要發(fā)出。否則，就有可能導(dǎo)致一個(gè)不好的開(kāi)始，無(wú)法扭轉(zhuǎn)，或者留下對(duì)自己不利的證據(jù)，授人以柄，在談判中被動(dòng)挨打。具體而言，在談判之前，至少要在以下方面做好充分準(zhǔn)備。
    合同談判的策略和技巧篇五
    兩天的時(shí)間學(xué)院安排了兩個(gè)老師完成內(nèi)容，4月8日由盛老師主講《招投標(biāo)實(shí)務(wù)》，4月9日有我主講《競(jìng)爭(zhēng)性談判技巧與合同管理》里，兩天的課程由兩位老師搭配各有千秋和特點(diǎn)
    2、基本概念及重點(diǎn)條款解析。
    3、重點(diǎn)關(guān)注環(huán)節(jié)及有效地進(jìn)行投訴。
    4、案例分析。
    1、資格預(yù)審與資格候?qū)彽膮^(qū)別。
    2、招標(biāo)文件的總體架構(gòu)。
    3、投標(biāo)人須知前附表的理解。
    4、評(píng)分表的解讀及合同條款的解讀。
    5、案例分析。
    1、投標(biāo)團(tuán)隊(duì)如何分工。
    2、公開(kāi)招標(biāo)的投標(biāo)文件制作。
    3、投標(biāo)文件檢查要點(diǎn)。
    4、報(bào)價(jià)注意事項(xiàng)。
    5、投標(biāo)小技巧及述標(biāo)技巧。
    1、招投標(biāo)案例分析。
    2、招投標(biāo)案例分析答疑。
    合同談判的策略和技巧篇六
    就職業(yè)技能而言，談判是工作場(chǎng)所中非常有用的一項(xiàng)。從談妥你所想要的薪水，到讓你的項(xiàng)目獲得優(yōu)先挑選權(quán)，談判能夠處理好那些該技能派得上用處的情況。
    工程建設(shè)這樣的大型談判一定會(huì)涉及諸多需要討論的事項(xiàng)，而各談判事項(xiàng)的重要性不同，談判各方對(duì)同一事項(xiàng)的關(guān)注程度也不相同。成功的談判者善于掌握談判的進(jìn)程，在充滿(mǎn)合作氣氛的階段，展開(kāi)自己所關(guān)注的議題的商討，從而抓住時(shí)機(jī)，達(dá)成有利于己方的協(xié)議;而在氣氛緊張時(shí)，則引導(dǎo)談判進(jìn)入雙方具有共識(shí)的議題，一方面緩和氣氛，另一方面縮小雙方差距，推進(jìn)談判進(jìn)程。同時(shí)，談判者應(yīng)懂得合理分配談判時(shí)間。對(duì)于各議題的商討時(shí)間應(yīng)得當(dāng)，不要過(guò)多拘泥于細(xì)節(jié)性問(wèn)題，這樣可以縮短談判時(shí)間，降低交易成本。
    談判的過(guò)程是各方妥協(xié)的過(guò)程，通過(guò)談判，各方都或多或少會(huì)放棄部分利益以求得項(xiàng)目的進(jìn)展。而有經(jīng)驗(yàn)的談判者在談判之初會(huì)有意識(shí)向?qū)Ψ教岢隹燎蟮恼勁袟l件，當(dāng)然這種苛刻的條件是對(duì)方能夠接受的。這樣對(duì)方會(huì)過(guò)高估計(jì)本方的談判底線，從而在談判中更多做出讓步。
    例題：談判者在談判之初會(huì)有意識(shí)地向?qū)Ψ教岢隹燎蟮恼勁袟l件，使對(duì)方會(huì)過(guò)高估計(jì)本方的談判底線，從而在談判中更多做出讓步。這種談判技巧稱(chēng)為()。
    a.避實(shí)就虛b.不平衡報(bào)價(jià)c.高起點(diǎn)戰(zhàn)略d.先發(fā)制人戰(zhàn)略。
    答案：c。
    解析：高起點(diǎn)戰(zhàn)略是指有經(jīng)驗(yàn)的談判者在談判之初會(huì)有意識(shí)向?qū)Ψ教岢隹燎蟮恼勁袟l件，當(dāng)然這種苛刻的條件是對(duì)方能夠接受的。這樣對(duì)方會(huì)過(guò)高估計(jì)本方的談判底線，從而在談判中更多做出讓步。
    談判各方既有利益一致的部分，又有利益沖突的部分。各方通過(guò)談判主要是維護(hù)各方的利益，求同存異，達(dá)到談判各方利益的一種相對(duì)平衡。談判過(guò)程中難免出現(xiàn)各種不同程度的爭(zhēng)執(zhí)，使談判氣氛處于比較緊張的狀態(tài)，這種情況下，一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的談判者會(huì)在各方分歧嚴(yán)重，談判氣氛激烈的時(shí)候采取潤(rùn)滑措施，舒緩壓力。
    當(dāng)談判遇到障礙，陷入僵局的時(shí)候，拖延與休會(huì)可以使明智的談判方有時(shí)間冷靜思考，在客觀分析形勢(shì)后提出替代性方案。在一段時(shí)間的冷處理后，各方都可以進(jìn)一步考慮整個(gè)項(xiàng)目的意義，進(jìn)而彌合分歧。
    談判各方都有自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。談判者應(yīng)在充分分析形勢(shì)的情況下，做出正確判斷，利用對(duì)方的弱點(diǎn)，猛烈攻擊，迫其就范，做出妥協(xié)，而對(duì)于己方的弱點(diǎn)，則要盡量注意回避。
    例題：談判者在充分分析形勢(shì)做出正確判斷的同時(shí)，利用對(duì)方弱點(diǎn)讓其妥協(xié)，并規(guī)避己方弱點(diǎn)的談判技巧稱(chēng)為()。(20xx年試題)。
    a.先發(fā)制人b.不平衡戰(zhàn)略c.避實(shí)就虛d.高起點(diǎn)戰(zhàn)略。
    答案：c。
    解析：此題考核的是。
    合同。
    談判的技巧。避實(shí)就虛是指談判各方都有自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。談判者應(yīng)在充分分析形勢(shì)的情況下，做出正確判斷，利用對(duì)方的弱點(diǎn)，猛烈攻擊，迫其就范，做出妥協(xié)，而對(duì)于己方的弱點(diǎn)，則要盡量注意回避。
    任何一方的談判團(tuán)都由眾多人員組成，談判中應(yīng)利用各人不同的性格特征，各自扮演不同的角色。有積極進(jìn)攻的角色，也有和顏悅色的角色。這樣有軟有硬，軟硬兼施，可以事半功倍。
    a.掌握談判議程，合理分配各議題的時(shí)間。
    b.注意談判氛圍。
    c.高起點(diǎn)戰(zhàn)略。
    d.避虛就實(shí)。
    e.適當(dāng)?shù)耐涎优c休會(huì)。
    答案：abce。
    解析：常見(jiàn)的幾種談判策略和技巧有：1.掌握談判議程，合理分配各議題的時(shí)間;2.高起點(diǎn)戰(zhàn)略;3.注意談判氛圍;4.適當(dāng)?shù)耐涎优c休會(huì);5.避實(shí)就虛;6.分配談判角色，注意發(fā)揮專(zhuān)家的作用。
    合同談判的策略和技巧篇七
    參加談判的人員都必須具有一定演講培訓(xùn)實(shí)力，否則就很難應(yīng)付個(gè)別意想不到的情況。演講培訓(xùn)除了談判者的聲譽(yù)、影響、市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)條件和社會(huì)地位、權(quán)利等以外，演講培訓(xùn)口才也是一個(gè)重要的因素。它是談判雙方獲得信息的一個(gè)重要手段，可以使雙方達(dá)到更好的溝通和交流，并借以說(shuō)服對(duì)方，以達(dá)到更好的談判效果。下面是小編為大家收集關(guān)于談判的口才策略和技巧，歡迎借鑒參考。
    問(wèn)話的作用在于取得自己所不知道的信息，或希望對(duì)方提供自己尚不知道的資料，或要求對(duì)方澄清我方尚未弄明確的問(wèn)題，或是借此表達(dá)發(fā)問(wèn)人的感受，或是提醒對(duì)方注意到某些重要的問(wèn)題，為對(duì)方的思考提供新的思路等。有的問(wèn)話還有利于終結(jié)話題。舉例如下：
    “您的意思是否是說(shuō)﹍?”一類(lèi)，這表示要澄清某個(gè)問(wèn)題;。
    “您有什么想法?”“您有什么打算?”等一類(lèi)表達(dá)了問(wèn)話人探索的語(yǔ)氣;。
    如果您只想了解一般情況，則提出一連串的問(wèn)題請(qǐng)對(duì)方回答即可，如：“能否請(qǐng)你們?cè)谫|(zhì)量、價(jià)款、運(yùn)輸各個(gè)方面談?wù)勔庖?jiàn)呢?”
    還有一種有強(qiáng)烈暗示作用的問(wèn)話，如：“如果你方違約，我方就有權(quán)要求賠償經(jīng)濟(jì)損失，是不是?”
    答復(fù)更趨向于承諾，是談判中最重要的方面之一。答復(fù)不準(zhǔn)確，就會(huì)給自己造成極大的被動(dòng)。所以，答復(fù)時(shí)應(yīng)掌握好以下技巧：
    1.在答復(fù)之前，要深思熟慮，充分思考。
    這樣才能使答復(fù)懇切明確，有利于確定互利互惠的合作關(guān)系。如果對(duì)方提出的問(wèn)題是自己始料不及的，千萬(wàn)不要隨口答復(fù)。為了使自己獲得一個(gè)充分的思考時(shí)間，或者獲得一個(gè)內(nèi)部商量的機(jī)會(huì)，可以用“記不清”、“資料不全”或“這個(gè)問(wèn)題我們尚未進(jìn)行認(rèn)真的思考”等為由，拖延答復(fù)。
    2.要在弄清了問(wèn)題的真正含義之后再進(jìn)行答復(fù)。
    對(duì)方提出詢(xún)問(wèn)，或是為了了解問(wèn)題的真正實(shí)質(zhì)，或是為了獲得確切的數(shù)據(jù)、數(shù)值，或是為了說(shuō)定甚至說(shuō)死我方到底要承擔(dān)什么樣的義務(wù)。對(duì)于這些問(wèn)題，答復(fù)時(shí)要采取極為慎重的態(tài)度，說(shuō)錯(cuò)了就要承擔(dān)責(zé)任。
    3.談判中要有標(biāo)底，但不要一開(kāi)始就將標(biāo)底和盤(pán)端出。
    在談判中，應(yīng)知道什么該說(shuō)什么不該說(shuō)，什么先說(shuō)什么后說(shuō)。要知道，談判是在雙方之間進(jìn)行的，雙方的目標(biāo)很少百分之百的一致。要使雙方的目標(biāo)趨于一致，就要通過(guò)一個(gè)反復(fù)的要約-反要約-要約最后到承諾的過(guò)程。因此，在談判時(shí)，不僅要顧及自己的目標(biāo)，同時(shí)也要估計(jì)對(duì)方的目標(biāo)。要準(zhǔn)備在較高的標(biāo)底的基礎(chǔ)上，一點(diǎn)點(diǎn)讓步，最后才能接近自己的標(biāo)底。如果你一開(kāi)始就交出標(biāo)底，就沒(méi)有討價(jià)還價(jià)的余地了。
    4.要適時(shí)地運(yùn)用回避手段。
    對(duì)于有些問(wèn)題，當(dāng)不能答或不便于答時(shí)就不可勉強(qiáng)作答，而要采取回避手法。如果能用一個(gè)幽默的方式回避一下，則更有利于打破僵局。
    5.在談判終了時(shí)，對(duì)談判要給予正面的、肯定的評(píng)價(jià)。
    不管結(jié)論如何，談判都會(huì)給參與的雙方帶來(lái)一定的積極成果。所以，切勿以否定的話來(lái)結(jié)束談判。不滿(mǎn)意時(shí)，可以重開(kāi)談判或推遲訂立。
    合同。
    的時(shí)間，但不必全盤(pán)否定。
    說(shuō)服的目的是要設(shè)法讓對(duì)方改變當(dāng)初的想法而接受自己的意見(jiàn)，這是談判工作中最艱難的一步。為此：
    1.要對(duì)對(duì)方表示友善，使對(duì)方熟悉和信任自己。只有讓對(duì)方感到親切、可信，對(duì)方才更容易接受你的忠告。
    2.要向?qū)Ψ街v明接納意見(jiàn)后的利弊得失。談判的目的無(wú)非是獲利，如果對(duì)方感到有利可圖，或者覺(jué)得不會(huì)失去利益，或者能更少地失去利益，就會(huì)十分重視這種意見(jiàn)，就更容易接受建議。
    3.在說(shuō)服對(duì)方時(shí)，也應(yīng)該坦率地說(shuō)明自己的利益，使對(duì)方認(rèn)為所提要求合情合理。
    4.要更多地強(qiáng)調(diào)雙方利益的一致性。正是這種一致性，使雙方坐到談判桌前直至簽訂協(xié)議。
    5.如果對(duì)方接受了說(shuō)服，也要使相關(guān)的手續(xù)和事件簡(jiǎn)便，以利于說(shuō)服效能的發(fā)揮。
    一般說(shuō)來(lái)，在準(zhǔn)備階段設(shè)計(jì)談判程序時(shí)，就要努力避免辯論。但為了證明自己的立場(chǎng)，為了維護(hù)自身的合理要求，有時(shí)也不得不進(jìn)行某種辯論。
    1.一旦提出不同的看法，就要論證自己立場(chǎng)的科學(xué)性和正確性，就要說(shuō)明自己意見(jiàn)的事實(shí)根據(jù)或法律根據(jù)。
    2.針對(duì)對(duì)方?jīng)]有根據(jù)的指責(zé)，要正當(dāng)反駁。反駁時(shí)，可指出對(duì)方論點(diǎn)不正確，不合法律規(guī)定或不合國(guó)際慣例，或不合原合同的規(guī)定;可指出對(duì)方的論據(jù)不可靠，或是不充分，或是根本就沒(méi)有事實(shí)根據(jù);可指出對(duì)方的論點(diǎn)和論據(jù)之間沒(méi)有邏輯聯(lián)系，推導(dǎo)不科學(xué)。
    3.采取原則問(wèn)題不妥協(xié)、枝節(jié)問(wèn)題不糾纏的方法。要抓住要點(diǎn)，切中要害，至于小問(wèn)題，能含糊就含糊，能妥協(xié)妥協(xié)。
    4.措詞準(zhǔn)確、鋒利，但不要傷害對(duì)方，特別不要刻薄諷刺，也不能斷章取義，歪曲對(duì)方的原意，特別是不要蠻不講理。
    5.態(tài)度要客觀、公正，要從容不迫、有條不紊、儀表莊重、舉止自然。不要自亂方寸，更不要有失檢點(diǎn)。
    6.辯論的目的是為了合作，因而應(yīng)該有原則的、有分寸的、善意的。
    敘述是闡述己方對(duì)某一問(wèn)題的立場(chǎng)、觀點(diǎn)、看法和意見(jiàn)，提出自己的方案。
    1.敘述時(shí)，務(wù)必明確易懂、使對(duì)方明白自己的意思，如有較為艱深的詞語(yǔ)，要加以解釋。因?yàn)閷?duì)方?jīng)Q不會(huì)同意做他們根本就不懂的事情。
    4.敘述時(shí)，要講出精確的數(shù)值，如價(jià)格、稅率、質(zhì)量規(guī)格等，這是談判中通常要涉及的實(shí)質(zhì)性?xún)?nèi)容，半點(diǎn)也含糊不得。有的要提出某某上限或某某下限，以供對(duì)方選擇，作為討價(jià)還價(jià)的基礎(chǔ)。
    5.敘述時(shí)，第一次就要將敘述的內(nèi)容說(shuō)對(duì)，切忌信口亂說(shuō)，然后再來(lái)修正。為此，談話之前要做好充分的準(zhǔn)備工作，而在談判時(shí)也要采取謹(jǐn)慎的態(tài)度。
    合同談判的策略和技巧篇八
    保持雙方友好關(guān)系，不但有助于促成談判成功，還有利于后續(xù)履行。因此，在盡力爭(zhēng)取反映己方實(shí)力的談判目標(biāo)的同時(shí)，要顧及對(duì)方的心理感受，以便在實(shí)現(xiàn)己方談判目標(biāo)的同時(shí)，還能保持雙方的友好關(guān)系。即使本次談判不成功，也不能談崩，搞壞雙方友好關(guān)系，以便給別人留機(jī)會(huì)再談。為此，己方談判人員要做到以下幾點(diǎn)：
    (1)無(wú)論對(duì)方態(tài)度如何，己方都要不卑不亢，一直保持禮貌。
    (2)即便己方處于優(yōu)勢(shì)談判地位，但也不要以威脅的手段壓迫對(duì)方。
    (3)滿(mǎn)足對(duì)方最基本的商業(yè)要求。如果對(duì)方從談判中顆粒無(wú)收，對(duì)方就會(huì)無(wú)所畏懼，因?yàn)樗鼪](méi)有所得，也就沒(méi)有什么可失去的了。因此，在商務(wù)談判中，至少要滿(mǎn)足對(duì)方最基本的要求。
    (4)讓對(duì)方談判人員確信其已經(jīng)獲得了最大的利益，以避免其被上司指責(zé)沒(méi)有盡力。任何一個(gè)公司，無(wú)論大小都是由一個(gè)個(gè)活生生的人來(lái)代表的。雖然是兩個(gè)公司在談判，但其中摻雜了代表雙方參與談判的所有人的個(gè)人利益和感受。其中，最重要的就是雙方談判人員的職業(yè)利益。也就是說(shuō)，無(wú)論談判結(jié)果如何，從雙方談判人員的職業(yè)利益角度來(lái)講，必須讓他們能夠回去向上司有所交代，使得他們可以向上司證明，他們已經(jīng)盡力了，他們已經(jīng)獲得了己方可以獲得的最大利益。否則的話，上司就會(huì)指責(zé)他們，說(shuō)他們不稱(chēng)職，給他們?cè)斐陕殬I(yè)上的不利影響。尤其要注意的是，不能讓對(duì)方的談判人員感覺(jué)，如果他們的上司來(lái)了，就會(huì)得到更好的談判結(jié)果。只要有這種感覺(jué)，對(duì)方有經(jīng)驗(yàn)的談判人員就不會(huì)輕易接受己方的要求。
    (5)不要無(wú)謂地爭(zhēng)個(gè)誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)，指出對(duì)方錯(cuò)誤時(shí)要慎重，絕對(duì)不要指責(zé)或譏諷對(duì)方犯了錯(cuò)誤。在商務(wù)談判中，不是誰(shuí)說(shuō)得對(duì)就一定要聽(tīng)誰(shuí)的，不是誰(shuí)有理誰(shuí)就一定能占上風(fēng)。商務(wù)談判的目的不是證明己方是正確的，對(duì)方是錯(cuò)誤的，而是要達(dá)成對(duì)己方有利的結(jié)果。無(wú)謂地爭(zhēng)個(gè)誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)，不但于事無(wú)益，還會(huì)影響雙方的友好關(guān)系。如果指出對(duì)方的錯(cuò)誤對(duì)己方確實(shí)有利，那就可以指出對(duì)方的錯(cuò)誤，但要慎重。
    首先要搞清楚對(duì)方真的是犯了錯(cuò)誤嗎?其次要禮貌地指出，并且讓對(duì)方相信己方?jīng)]有惡意，完全是為了推進(jìn)談判。最后，無(wú)論如何也不要指責(zé)或譏諷對(duì)方犯了錯(cuò)誤。如果要繼續(xù)談判，就需要保持雙方的.友好關(guān)系。
    如果談判成功，為了順利履行，也需要保持雙方的友好關(guān)系，避免贏了談判輸了人情。如果談判破裂，也沒(méi)有必要再橫加指責(zé)對(duì)方，因?yàn)檫@樣不僅于事無(wú)補(bǔ)，還會(huì)與對(duì)方結(jié)緣更深，其他人也不能再接著努力了。
    總之，如果己方處理不好這個(gè)問(wèn)題，讓對(duì)方很丟面子，對(duì)方很可能馬上就會(huì)在談判中予以反擊，甚至無(wú)端責(zé)難。這樣一來(lái)，商務(wù)談判就會(huì)轉(zhuǎn)變成雙方個(gè)人之間的恩怨，推進(jìn)起來(lái)就非常困難了。
    合同談判的策略和技巧篇九
    >在談判中如何巧妙應(yīng)答
    與提問(wèn)相伴的，就是答，問(wèn)與答構(gòu)成了人們語(yǔ)言交流的重要形式，談判中的問(wèn)答，更是一個(gè)證明、解釋、反駁或推銷(xiāo)本方觀點(diǎn)的過(guò)程，通常，同樣的問(wèn)題會(huì)有不同的回答，而不同的回答又會(huì)產(chǎn)生不同的談判效果，而在某種意義上甚至可以認(rèn)為，不會(huì)回答，就等于不會(huì)談判，因此，與“問(wèn)”相似，“答”也要講究原則和技巧。
    在談判中，人們應(yīng)該遵循的答話原則有以下幾種。
    1、給自己留有思考時(shí)間。
    很多人有這樣一種心理，就是如果在對(duì)方問(wèn)話與己方回答問(wèn)題之間停留的時(shí)間越長(zhǎng)，就越容易給對(duì)方以己方對(duì)這個(gè)問(wèn)題沒(méi)有考慮和準(zhǔn)備的感覺(jué)，而對(duì)答如流，就顯示出己方的準(zhǔn)備很充分，與此有所不同的是，在談判的過(guò)程中對(duì)問(wèn)題回答的好與壞，往往不是看回答的速度快慢。
    為了對(duì)整個(gè)談判有利，在面對(duì)對(duì)方的提問(wèn)時(shí)，回答問(wèn)題的談判者應(yīng)該給自己留一些思考的時(shí)間，搞清對(duì)方提問(wèn)的真實(shí)意圖，再?zèng)Q定自己的回答方式和范圍，并預(yù)測(cè)在己方答復(fù)后對(duì)方的態(tài)度和反應(yīng)，考慮周詳之后再?gòu)娜葑鞔?。否則，很容易進(jìn)入對(duì)方預(yù)先設(shè)下的圈套，或是暴露本方的意圖而陷于被動(dòng)。實(shí)踐中可以如此進(jìn)行，當(dāng)對(duì)方提出問(wèn)題之后，可以喝口水，或調(diào)整一下自己的坐姿，也可以挪動(dòng)一下椅子，整理一下桌子上的資料文件，或翻一翻筆記本，借助這樣一些很自然的動(dòng)作來(lái)延緩時(shí)間，給自己考慮對(duì)方提出的問(wèn)題留下一定時(shí)間。
    2、慎重回答尚未理解的問(wèn)題。
    在談判中，答話一方的任何一句話都近似于一句諾言，一經(jīng)說(shuō)出，在一般情況下很難收回。同時(shí)，談判者中的提問(wèn)往往又深藏“殺機(jī)”，這是提問(wèn)者為了獲取信息，占據(jù)談判中的主動(dòng)所致。所以，如果在不了解問(wèn)話的真正含義之前貿(mào)然作答，就很可能會(huì)掉進(jìn)對(duì)方設(shè)下的陷阱，導(dǎo)致把不該說(shuō)的事情說(shuō)出來(lái)。鑒于此，對(duì)一方的提問(wèn)一定要考慮充分，字斟句酌，慎重回答。
    3、回答時(shí)要有所保留，不可“全盤(pán)托出”
    談判中回答問(wèn)題還有一個(gè)大的原則需要注意，即該說(shuō)的就說(shuō)，不該說(shuō)的則不能說(shuō)，這是因?yàn)?，有些?wèn)題不值得回答，有些問(wèn)題只需局部回答，如果不講策略地“全盤(pán)托出”，就難免會(huì)暴露自己的底細(xì)。在這種情況下，提問(wèn)的一方也就不再需要繼續(xù)提問(wèn)就獲得了對(duì)他們有用的信息，而自己的一方則會(huì)因此失去繼續(xù)反饋交流的通道，導(dǎo)致己方談判中的被動(dòng)地位。
    對(duì)此，在實(shí)際場(chǎng)景中可以這樣應(yīng)對(duì)：當(dāng)對(duì)方提出問(wèn)題，或是想了解自己一方的觀點(diǎn)、立場(chǎng)和態(tài)度，或是想確認(rèn)某些事情時(shí)，談判者應(yīng)視情況而定。如果是應(yīng)該讓對(duì)方了解，或者需要表明我方態(tài)度的問(wèn)題，就要認(rèn)真作出答復(fù);而對(duì)于那些可能有損己方利益或無(wú)聊的問(wèn)題，則不必作出回答。
    4、不給對(duì)方追問(wèn)的興致和機(jī)會(huì)。
    實(shí)踐證明，在談判過(guò)程中，如果一方面對(duì)的是對(duì)方連續(xù)性地提問(wèn)，且提問(wèn)環(huán)環(huán)相扣，步步進(jìn)逼，答話的一方就會(huì)掉進(jìn)對(duì)方的圈套而陷于被動(dòng)，甚至有可能導(dǎo)致談判的失敗，因此，談判者在進(jìn)行答復(fù)時(shí)盡量不要留下尾巴，授人以柄，讓對(duì)方抓住某點(diǎn)繼續(xù)提問(wèn)，而要盡量遏制對(duì)方的進(jìn)攻，使其找不到繼續(xù)追問(wèn)的借口。
    一般情況下，有經(jīng)驗(yàn)的談判者多會(huì)在答復(fù)中如此點(diǎn)明：“我們考慮過(guò)，情況沒(méi)有你說(shuō)的那么嚴(yán)重”來(lái)降低問(wèn)題的意義;或是表達(dá)“現(xiàn)在討論這個(gè)問(wèn)題還為時(shí)過(guò)早”，以時(shí)效性來(lái)抑制對(duì)方的追問(wèn)等。
    合同談判的策略和技巧篇十
    摘 要：立本文首先討論了國(guó)際商務(wù)談判人員必須具備的素質(zhì)，然后分析了國(guó)際商務(wù)談判的基本原則，在此基礎(chǔ)上提出了國(guó)際商務(wù)談判的策略應(yīng)用。
    商務(wù)談判；策略；素質(zhì)；原則
    商務(wù)談判策略是談判人員在可以預(yù)見(jiàn)和可能發(fā)生的某種情況下采取的一系列相應(yīng)行動(dòng)方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)和手段的總稱(chēng)。談判策略多種多樣，僅憑一種單一的策略，談判不可能獲得成功。因此，一個(gè)優(yōu)秀的談判人員必須熟悉和掌握各種談判策略與技巧，學(xué)會(huì)在談判中靈活運(yùn)用談判策略，以促使談判達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)對(duì)外商務(wù)談判是指國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中不同的利益主體為了達(dá)成某筆交易, 而就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商的過(guò)程。談判人員必須掌握相應(yīng)的技巧和策略才能談判中追求利益最大化, 達(dá)到事半功倍的成效。
    1、 商務(wù)談判策略的制訂
    1.1 談判對(duì)象的差異
    在不同的文化觀念、國(guó)家制度等影響下，談判者形成了不同的談判習(xí)慣和談判作風(fēng)。針對(duì)來(lái)自不同文化和不同觀念的談判者，制訂不同的談判風(fēng)格和策略是使得談判順利進(jìn)行的重要保證。有針對(duì)性的策略來(lái)自對(duì)對(duì)手的了解。西方人都知道中國(guó)人最?lèi)?ài)面子，他們知道，要在談判中迫使中國(guó)人作出讓步，千萬(wàn)不能使他在讓步中丟面子。同樣，西方國(guó)家也都有各自的談判風(fēng)格，因此，在制訂談判策略的時(shí)候，需要考慮這種談判對(duì)象的差異性，作出策略的調(diào)整和應(yīng)對(duì)。
    美國(guó)人比較淡化表面的、儀式性的東西，對(duì)直率的談判懷有好感，因此，在與美國(guó)人談判時(shí)要注重直接、誠(chéng)實(shí)、干凈利索。美國(guó)人認(rèn)為貨好不降價(jià)，如果我們認(rèn)為自己的商品好質(zhì)量高，就應(yīng)該出高價(jià)，或者運(yùn)用各種手法和策略與之討價(jià)還價(jià)。
    英國(guó)人講究紳士風(fēng)度，作風(fēng)誠(chéng)實(shí)，注重傳統(tǒng)，與英國(guó)人交談時(shí)應(yīng)以禮相待，不卑不亢，英國(guó)人往往不喜歡討價(jià)還價(jià)，而且還有一個(gè)很明顯的特征，就是對(duì)于出口的商品經(jīng)常延誤交貨，因此，在與他們談判時(shí)，要有建設(shè)性的意見(jiàn)，不必只局限于價(jià)格，并且，一定要考慮到，在涉及進(jìn)口貿(mào)易時(shí)，在合同中加上延期交貨的罰款條例。
    德國(guó)商人被認(rèn)為是歐洲最老練的商人，他們?cè)谡勁屑记缮峡胺Q(chēng)一流。他們往往會(huì)有充分的準(zhǔn)備和嚴(yán)密的計(jì)劃，很看重書(shū)面形式的合同，對(duì)合同的執(zhí)行很?chē)?yán)格，條款一旦確定，就不會(huì)輕易做大的讓步，而他們自己卻是討價(jià)還價(jià)的高手。因此，在與德國(guó)人談判時(shí)，要注重形式，拘于禮節(jié)，對(duì)于有爭(zhēng)議的實(shí)質(zhì)性問(wèn)題要據(jù)理力爭(zhēng)，而一旦達(dá)成一致，就要嚴(yán)格履行，保證信譽(yù)。
    在與法國(guó)人談判時(shí)，我們要制訂培養(yǎng)感情，注意細(xì)節(jié)的談判策略；對(duì)于俄羅斯的商人，態(tài)度明朗，保持耐心則是策略的重點(diǎn)；而在制訂與日本人談判的策略時(shí)，注意禮節(jié)和文化是需要考慮的主要方面。
    綜上所述，談判對(duì)象的不同直接影響了談判策略的制訂，是決定談判是否成功的重要因素。
    1.2 談判目標(biāo)的差異
    明確了雙方的談判目標(biāo)后，要對(duì)雙方利益一致的地方和有可能產(chǎn)生分歧的地方進(jìn)行對(duì)比分析，以便制訂出在進(jìn)入正式談判時(shí)所應(yīng)采取的對(duì)策。為了確定談判目標(biāo)，我們必須對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深入細(xì)致的調(diào)查研究。比如我方想要達(dá)到的目標(biāo)是什么，可能達(dá)到的目標(biāo)是什么，而必須達(dá)到的目標(biāo)又是什么，如果沒(méi)有達(dá)到目標(biāo)，又該如何應(yīng)對(duì)等等，這些問(wèn)題都需要在談判前做出思考并努力尋求解決的策略。對(duì)于在實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的過(guò)程中可能出現(xiàn)的關(guān)鍵問(wèn)題，在談判前要進(jìn)行深入的探究。在有目的的尋找關(guān)鍵問(wèn)題的同時(shí)要對(duì)這些問(wèn)題作出明確的界定和陳述，弄清這些問(wèn)題對(duì)談判成功的影響，在思考出解決方法后，要對(duì)這些解決方法進(jìn)行深度分析，從而制訂出體的談判策略。
    2、 商務(wù)談判策略的運(yùn)用
    在談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段時(shí)，談判人員要根據(jù)談判的進(jìn)程和發(fā)展?fàn)顩r全面、靈活地運(yùn)用各種策略，使談判在輕松、和諧、友好的氛圍中進(jìn)行，并朝著努力爭(zhēng)取互利雙贏的方向前進(jìn)。
    2.1 多聽(tīng)
    這可以說(shuō)是商務(wù)談判中最重要的策略之一。一個(gè)優(yōu)秀談判者的工作首先是認(rèn)真傾聽(tīng)并理解對(duì)方的話語(yǔ)，一個(gè)好的傾聽(tīng)者不僅會(huì)讓對(duì)方感到自己所受的重視，還能讓自己在理解對(duì)方觀點(diǎn)的同時(shí)找到尋求雙贏的解決辦法。因此，在對(duì)方陳述觀點(diǎn)的時(shí)候，不要試圖打斷，聽(tīng)的越多，學(xué)的就越多；思考的越多，解決的辦法也就越多。
    2.2 控制情緒
    在談判中，要盡量顯示出尊重的態(tài)度與合作的精神，提問(wèn)與回答都要以友好的方式進(jìn)行。尊重對(duì)方還表現(xiàn)在要慎重地看待對(duì)方的錯(cuò)誤，在任何時(shí)候任何情形下，失態(tài)的吼叫都是不理智的，因?yàn)槟遣皇窃谡勁?，是?duì)抗。即使通過(guò)這種方式出現(xiàn)的勝者，也同樣是失敗的，因?yàn)樗肋h(yuǎn)失去了再次與對(duì)方合作的機(jī)會(huì)。
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    2.3 出其不意
    這種方式是指在談判中突然改變談判的人員、時(shí)間、地點(diǎn)、要求或觀點(diǎn)等，使對(duì)方感到措手不及。比如，在談判時(shí)臨時(shí)改變談判的首席代表，由更高的權(quán)威人士代表繼續(xù)談判，這樣，對(duì)方不得不去面對(duì)新的面孔和新的問(wèn)題，在很多情況下，這就意味著他們不得不作出更多的讓步。
    2.4 聲東擊西
    這種常用于軍事戰(zhàn)術(shù)上的策略也適用于談判。它是指在談判中有意識(shí)地強(qiáng)調(diào)對(duì)己方并不重要的議題，讓對(duì)方覺(jué)得自己在這個(gè)問(wèn)題上很重視，然后在這個(gè)議題上作出的一些讓步一定能讓對(duì)方感到滿(mǎn)意，從而使對(duì)方在自己真正關(guān)心的議題上也作出讓步。這種方法能起到轉(zhuǎn)移對(duì)方視線和緩兵之計(jì)的作用。
    2.5 疲勞戰(zhàn)術(shù)
    在商務(wù)談判中，常常會(huì)遇到咄咄逼人的談判對(duì)手。根據(jù)心理學(xué)研究理論表明，一個(gè)性格比較急躁、外露、富有挑戰(zhàn)性格特征的人往往缺乏耐心和忍耐力。因此，對(duì)于這樣的談判對(duì)手，疲勞戰(zhàn)術(shù)是一種很有效的策略。這種策略在于通過(guò)多個(gè)回合的拉鋸戰(zhàn)，使對(duì)方感到疲勞生厭，等到對(duì)手筋疲力盡、頭昏腦脹的時(shí)候，就是我方反守為攻的時(shí)候了。
    2.6 有限權(quán)利
    的談判者更處于有利的位置。當(dāng)談判一方在某個(gè)方面要求對(duì)方讓步時(shí)，另一方可向?qū)Ψ叫甲约涸谶@個(gè)問(wèn)題上無(wú)權(quán)作出讓步，這就是使用了權(quán)利有限的策略。這樣既維護(hù)了自己的利益，又給對(duì)方留了面子。利用權(quán)利有限的策略，可以拒絕對(duì)方的某些要求，或者迫使對(duì)方向你讓步，因?yàn)槿绻麑?duì)方要求直接與你的上級(jí)交涉，談判不得不從頭開(kāi)始，由于地位的差距，他遇到的壓力會(huì)更大。
    2.7 尋求雙贏
    談判的目的并不是讓一方獲得最大的利益而讓另一方感到沮喪、一無(wú)所得。一個(gè)成功的談判一定是使雙方都感到自己是贏家。只有談判雙方都能從談判中有所得，他們才會(huì)接受談判結(jié)果，未來(lái)的交易一直延續(xù)才會(huì)成為可能。采取什么樣的談判手段、談判方法和談判原則來(lái)達(dá)成對(duì)談判各方都有利的談判結(jié)局，這是商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)追求。因此，面對(duì)談判雙方的利益沖突，談判者應(yīng)重視并設(shè)法找出雙方實(shí)質(zhì)利益之所在，在此基礎(chǔ)上應(yīng)用一些雙方都認(rèn)可的方法來(lái)尋求最大利益的實(shí)現(xiàn)。
    3、 國(guó)際商務(wù)談判的基本原則
    3.1 平等互利原則。
    平等互利是當(dāng)代國(guó)際商務(wù)談判中最基本的原則。它意味著談判雙方有相同的法律地位，體現(xiàn)了雙方平等的權(quán)利和義務(wù)，代表了雙方的利益。成功的談判必須是雙方都有收獲。否則，一無(wú)所獲的一方就沒(méi)必要進(jìn)行交易。雙方都應(yīng)該在平等的基礎(chǔ)上準(zhǔn)備好一定程度的讓步以求互利互惠。
    3.2 客觀合作原則。
    談判就是為了解決問(wèn)題與他方進(jìn)行磋商，通過(guò)談判，雙方都在尋找一種比以前更好的情形。但事實(shí)上雙方都在做出讓步，希望自己的讓步為自己贏得更大的利益。談判的目的在于尋求一種雙贏，而不是一方贏，一方輸。這需要雙方共同的合作。
    3.3 靈活變通原則。
    任何談判都是一個(gè)不斷思考，交換意見(jiàn)和彼此讓步的過(guò)程。我們?cè)诎盐占悍嚼婺繕?biāo)的基礎(chǔ)上，只要不放棄基本原則，可以考慮采用多種途徑，多種方法，靈活多樣的處理各種變化，最終保證談判協(xié)議得以簽署。
    4 、了解并關(guān)注對(duì)外商務(wù)談判要特別注意的事項(xiàng)
    4.1 保險(xiǎn)問(wèn)題。
    國(guó)際貿(mào)易規(guī)模巨大, 相應(yīng)而言風(fēng)險(xiǎn)也很大。為了化解風(fēng)險(xiǎn), 必須進(jìn)行保險(xiǎn), 以便在受到損失時(shí)可以收到賠償費(fèi)。
    4.2 收回貨款的問(wèn)題。
    貨款回收是談判內(nèi)容中非常重要的一項(xiàng)。如果合同條款不完備, 或者中間環(huán)節(jié)太多, 都會(huì)造成貨款回收的困難。交付貨款最常用的方法是要買(mǎi)方開(kāi)立信用證。最理想的條款是買(mǎi)方在合同約定的時(shí)間內(nèi), 無(wú)條件地付清一切款項(xiàng)。為了削除買(mǎi)方的自由裁決權(quán), 另一方應(yīng)要求信用證用不可撤銷(xiāo)的方式開(kāi)立。這樣, 只要付款期一到, 并且提供好雙方同意的單據(jù), 證明貨已裝船或發(fā)運(yùn), 銀行就無(wú)法拒絕支付貨款。無(wú)條件的履約保證書(shū)也是國(guó)際貿(mào)易中常用的一招。因此, 在談判中, 供應(yīng)方一定要保證只有對(duì)方信用證能滿(mǎn)足我方的條件時(shí), 才可執(zhí)行履約保證書(shū)。
    5、 國(guó)際商務(wù)談判人員必須具備的素質(zhì)
    5.1 政治素質(zhì)。
    具備堅(jiān)定的政治立場(chǎng)，保守國(guó)家經(jīng)濟(jì)機(jī)密，維護(hù)國(guó)家利益和國(guó)家尊嚴(yán)。因?yàn)閲?guó)際商務(wù)談判既是一種商務(wù)交易的談判，也是一項(xiàng)國(guó)際交往活動(dòng)，具有較強(qiáng)的政策性。國(guó)際商務(wù)談判必須貫徹執(zhí)行國(guó)家的有關(guān)方針政策和外交政策，同時(shí)，還應(yīng)注意國(guó)別政策，以及執(zhí)行對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的一系列法律和規(guī)章制度。同時(shí)談判人員要熟悉各種國(guó)際慣例，熟悉對(duì)方所在國(guó)的法律條款，熟悉國(guó)際經(jīng)濟(jì)組織的各種規(guī)定和國(guó)際法。這些問(wèn)題是一般國(guó)內(nèi)商務(wù)談判所無(wú)法涉及的，要引起特別重視。
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    5.2 綜合文化素質(zhì)。
    任何國(guó)際談判都是跨文化的談判。我們的談判人員必須事先對(duì)我們的談判對(duì)象國(guó)有個(gè)很全面清楚的了解，了解對(duì)方的文化特點(diǎn)和思維方式。如果我們以自己的文化背景來(lái)看待外國(guó)文化，必然會(huì)在商務(wù)談判中誤入歧途，使自己在商務(wù)談判中處于被動(dòng)和尷尬地位。例如，討價(jià)還價(jià)的行為在不同的文化里具有各種各樣的含義。在有些國(guó)家，如果一個(gè)人不討價(jià)還價(jià)，他就會(huì)被認(rèn)為是幼稚的。在這樣的文化里，討價(jià)還價(jià)有多種作用，雙方主要是在個(gè)人層面上相互了解。曠日持久的討價(jià)還價(jià)過(guò)程成了發(fā)展個(gè)人關(guān)系的工具。然而在有些國(guó)家里，急于討價(jià)還價(jià)可能是一種不值得信任的表現(xiàn)。在另外一些國(guó)家里，人們會(huì)對(duì)整個(gè)討價(jià)還價(jià)過(guò)程感到不自在。在開(kāi)始國(guó)際商務(wù)貿(mào)易之前，就必須理解和接受這些差異。
    6 、結(jié)語(yǔ)
    商務(wù)談判既是一門(mén)科學(xué)又是一門(mén)技巧藝術(shù)，它也是一項(xiàng)解決問(wèn)題，達(dá)成協(xié)議的復(fù)雜過(guò)程。要在任何一次談判中取得令人滿(mǎn)意的成果，談判者需要掌握最基本的商務(wù)談判程序和談判技巧，熟練地運(yùn)用一些談判策略，以使預(yù)期的目標(biāo)在談判中實(shí)現(xiàn)。
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    合同談判的策略和技巧篇十一
    >淺析商務(wù)英語(yǔ)談判技巧
    談判技巧是職場(chǎng)上所有銷(xiāo)售人員必須掌握的技能，所有銷(xiāo)售人員都應(yīng)該花時(shí)間去研究這些技巧，以求事半功倍。接下來(lái)小編告訴你淺析商務(wù)英語(yǔ)談判技巧。
    談判前要有充分的準(zhǔn)備：知己知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。商品知識(shí)，對(duì)市場(chǎng)及價(jià)格的了解，對(duì)供需狀況的了解，對(duì)本公司的了解，對(duì)對(duì)方的了解，本公司所能接受的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限，以及其他談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備并列出優(yōu)先順序，將重點(diǎn)簡(jiǎn)短列在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，以提醒自己。
    談判時(shí)要避免談判破裂：有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售者，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒(méi)有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。
    只與有權(quán)決定的人談判：談判中接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、助理、副總經(jīng)理總經(jīng)理或董事長(zhǎng)，看供應(yīng)商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。我們應(yīng)避免與沒(méi)權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間，同時(shí)可以避免事先將本公司的立場(chǎng)透露給對(duì)方。談判之前，最好先了解清楚對(duì)方的權(quán)限。
    盡量在本公司辦公室內(nèi)談判：在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢(shì)外，還可隨時(shí)得到其他同事、部門(mén)或主管的必要支援，同時(shí)還可節(jié)省時(shí)間與相應(yīng)的差旅費(fèi)用。
    放長(zhǎng)線釣大魚(yú)：有經(jīng)驗(yàn)的會(huì)知道對(duì)手的需要，故盡量在小處著手滿(mǎn)足對(duì)方，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿(mǎn)足自己的需要。避免先讓對(duì)手知道自己的需要，否則對(duì)手會(huì)利用這一弱點(diǎn)要求采購(gòu)人員先作出讓步。
    采取主動(dòng)，但避免讓對(duì)方了解本公司的立場(chǎng)：攻擊是最佳的防御，我們應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問(wèn)題，以開(kāi)方式的問(wèn)話方式，讓對(duì)方盡量暴露出自身的立場(chǎng)，然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對(duì)方足夠的壓力，對(duì)方如果難以招架，自然會(huì)作出讓步。
    必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題：若買(mǎi)賣(mài)雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無(wú)法談攏，有經(jīng)驗(yàn)的人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題，或暫停談判，以緩和氣氛。
    盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話：否定的語(yǔ)氣容易激怒對(duì)方，讓對(duì)方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。因此我們應(yīng)盡量肯定對(duì)方，稱(chēng)贊對(duì)方，給對(duì)方面子，從而對(duì)方也會(huì)愿意給面子。
    通過(guò)一個(gè)學(xué)期的商務(wù)談判課程學(xué)習(xí)，商務(wù)談判模擬我方作為豐田汽車(chē)有限公司，我們小組5人認(rèn)真準(zhǔn)備，收集資料，制定方案，做好分工，進(jìn)展順利。談判中，我們始終牢記雙贏的目的和談判的原則，避免"贏了辯論，輸了談判"，每人各司其職，最終達(dá)成了合同。
    通過(guò)這次商務(wù)談判的模擬，讓我們更加清楚了商務(wù)談判，明白了商務(wù)談判需要前期充足的準(zhǔn)備，需要談判前制定周密的方案，過(guò)程中要靈活應(yīng)變，談判后反思總結(jié)。這些都鍛煉了我們組各個(gè)成員的動(dòng)手能力，溝通技巧，組織能力和合作精神，同時(shí)也增進(jìn)了我們同學(xué)之間友誼。當(dāng)然，這次商務(wù)談判有可取之處，亦有不出之處。
    可取之處包括明確的分工、充足的資料收集、合理的談判方案、精心的彩排和臨場(chǎng)的穩(wěn)定發(fā)揮。具體如下：
    商務(wù)談判的順利展開(kāi)少不了前期充足的準(zhǔn)備，我們精心收集資料，了解資源市場(chǎng)，收集情報(bào)，了解汽車(chē)零部件市場(chǎng)行情，，其它的汽車(chē)制造商的供應(yīng)情況如何，還有武漢汽車(chē)有限公司的具有的營(yíng)業(yè)額和具體沒(méi)有營(yíng)運(yùn)的車(chē)輛，在進(jìn)行資料整理，因?yàn)橹褐朔侥馨賾?zhàn)不殆。只有充足的資料準(zhǔn)備才能在談判中有據(jù)可依，有話可講，有理可駁。
    談判前，我們根據(jù)各自特點(diǎn)，合理分工，發(fā)揮各自所長(zhǎng)，組長(zhǎng)掌握進(jìn)度，督促成員完成任務(wù)，兩組人員多次溝通，然后都制定的合理的談判方案，還進(jìn)行了多次彩排，一切都胸有成竹，保證正式談判的順利展開(kāi)。
    談判過(guò)程，我們儀表得體，互贈(zèng)禮物，寒暄問(wèn)好。談判時(shí)清楚、直觀地表述我方觀點(diǎn)立場(chǎng)，利用數(shù)據(jù)和事實(shí)說(shuō)話，同時(shí)結(jié)合當(dāng)前政府的相關(guān)政策，大家互相耐心傾聽(tīng)對(duì)方所闡述的觀點(diǎn)，經(jīng)過(guò)多次靈活多樣的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，根據(jù)談判策略、談判技巧、價(jià)格的影響因素、合理的報(bào)價(jià)范圍、報(bào)價(jià)策略，促成談判的成功。
    最后，存在的不足。每個(gè)人都不是一個(gè)完美的個(gè)人，是誰(shuí)都會(huì)犯錯(cuò)，是誰(shuí)都會(huì)有缺點(diǎn)，我也不例外。此次談判中，存在著以下幾點(diǎn)不足。
    (1)談判前的準(zhǔn)備不夠充分。因?yàn)槭堑谝淮谓佑|加上對(duì)談判的不了解，所以不知道怎么樣去搜集更好的資料以便在談判中取勝。
    (2)沒(méi)有和小組成員進(jìn)行一個(gè)有效的溝通。因?yàn)榇蠹冶舜说牟皇翘貏e了解和對(duì)整個(gè)談判的不了解，導(dǎo)致個(gè)人意見(jiàn)的鋒芒畢露，故沒(méi)能在整個(gè)過(guò)程中進(jìn)行一個(gè)有效的溝通。
    (3)談判過(guò)程中發(fā)揮不是特別好。
    沒(méi)有把握好談判中的每一個(gè)環(huán)節(jié)加上對(duì)理論知識(shí)的不靈活運(yùn)用，導(dǎo)致自己在談判的過(guò)程中除了談判前準(zhǔn)備的幾個(gè)問(wèn)題外，幾乎沒(méi)能有更多的機(jī)會(huì)去發(fā)表自己的見(jiàn)解。
    資料準(zhǔn)備時(shí)我們只準(zhǔn)備對(duì)方的劣勢(shì)和我方的優(yōu)勢(shì)，卻忽略了我方家樂(lè)福的不足，沒(méi)有全面客觀地認(rèn)識(shí)家樂(lè)福，以至于談判時(shí)，對(duì)方說(shuō)我們家樂(lè)福缺點(diǎn)影響他們品牌要求不降價(jià)時(shí)，我們一時(shí)間無(wú)據(jù)可依，無(wú)從反駁，只能隨機(jī)應(yīng)變，臨場(chǎng)發(fā)揮，但理由牽強(qiáng)，使我們一時(shí)間亂了陣腳和策略。我覺(jué)得今后的談判要注意這些，盡量資料完備，不能只準(zhǔn)備進(jìn)攻，還要有防守的資料，雖然沒(méi)準(zhǔn)備到的內(nèi)容在所難免，但即使出現(xiàn)這樣的情況也不要慌張。
    此外。我們還從對(duì)方那里學(xué)到了一點(diǎn)，便是說(shuō)話的條理性。對(duì)方闡述觀點(diǎn)時(shí)很有條理，總是"首先、其次……"，"第一點(diǎn)、第二點(diǎn)"，能一下羅列好幾個(gè)，內(nèi)容頗多，全面反駁我們，使我們難找突破口。我們覺(jué)得今后在商務(wù)談判中也可以學(xué)習(xí)對(duì)方的這個(gè)優(yōu)點(diǎn)，立不敗之地。
    在這門(mén)課中學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問(wèn)題不全面，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)是一個(gè)原因，但更多的沒(méi)有體會(huì)到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會(huì)，將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際;再者，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒(méi)有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視;最后，就是深刻體會(huì)到今日事，今日畢，學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過(guò)程，重在積累，而不是填鴨式的學(xué)習(xí)。
    合同談判的策略和技巧篇十二
    談，即用口才表達(dá)自己的觀點(diǎn);判，即判斷，需要我們對(duì)各種信息進(jìn)行綜合分析，找出哪個(gè)方案對(duì)自己最有利。談是判的前提，離開(kāi)了說(shuō)話，也就構(gòu)不成談判。由于談判時(shí)間緊張，不可能給你撰寫(xiě)草稿的時(shí)間，更多的是依靠即興發(fā)言。很多時(shí)候，即興發(fā)言往往決定一場(chǎng)談判的成敗。
    話說(shuō)有一次國(guó)共談判，國(guó)民黨代表理屈詞窮，自知不是對(duì)手，于是以攻為守，倒打一耙:“算嘍算嘍，跟你們共產(chǎn)黨說(shuō)話，簡(jiǎn)直就是對(duì)牛彈琴!”此話一出，正派人士無(wú)不義憤填膺:怎么能在這樣的場(chǎng)合說(shuō)出如此流氓的話來(lái)呢?反派人士卻得意洋洋:看你共產(chǎn)黨怎么對(duì)付?只見(jiàn)周恩來(lái)先生不慌不忙地站了起來(lái)，大聲說(shuō)道:“對(duì)!”所有在場(chǎng)的人都不禁一愣:他怎么會(huì)說(shuō)“對(duì)”呢?緊接著又聽(tīng)到這個(gè)共產(chǎn)黨首席代表一字一頓地說(shuō):“牛一彈一琴”，話音一落，全場(chǎng)雷動(dòng)!所有在場(chǎng)的人都被周恩來(lái)的機(jī)敏睿智和幽默風(fēng)趣折服了。
    坐在同一張談判桌前，誰(shuí)也不甘妥協(xié)退讓?zhuān)總€(gè)人都想戰(zhàn)勝對(duì)方。這個(gè)時(shí)候，語(yǔ)言就是最犀利的武器。在這個(gè)看不見(jiàn)硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)上，唇槍舌戰(zhàn)就像刀劍的交鋒。所以，想要實(shí)現(xiàn)既定的談判目標(biāo)，我們就必須學(xué)會(huì)談判的技巧和即興發(fā)言的策略。通過(guò)談判技巧和即興發(fā)言策略，讓自己獲得盡可能多的優(yōu)勢(shì)。同時(shí)也給對(duì)方留下一條退路，讓對(duì)方也在其中獲得利益，如此雙贏的結(jié)果，讓談判雙方都樂(lè)于接受，于是就皆大歡喜了。而這些，正是談判高手要做的一系列工作。
    那么，什么樣的即興發(fā)言策略可以讓你成為一流的談判高手呢?
    下面讓我們具體看看：
    策略一:投石問(wèn)路。談判就像戰(zhàn)爭(zhēng)，知己知彼，百戰(zhàn)百勝，所以情報(bào)十分重要。而怎樣才能獲得對(duì)方的情報(bào)呢?答案就是，在開(kāi)口之前，一定要先仔細(xì)觀察對(duì)方的舉止神情，進(jìn)而捕捉對(duì)方的動(dòng)機(jī)和思想脈絡(luò)，這樣就可以看穿對(duì)方的心理底線，對(duì)方的成本、價(jià)格等方面的信息也能猜個(gè)89不離十。這個(gè)時(shí)候再開(kāi)口談判，成功的勝算就大得多。
    除了察言觀色之外，關(guān)于投石問(wèn)路，還有下面幾點(diǎn):。
    1.漫談。
    在談判開(kāi)始，先不要直奔主題。你可以先談一些其他問(wèn)題，漫談一些看似無(wú)用的廢話，比如社會(huì)熱點(diǎn)、文化愛(ài)好、家庭背景等，對(duì)方無(wú)意中透出來(lái)的信息，可以讓我們精準(zhǔn)認(rèn)識(shí)對(duì)方的心理特點(diǎn)及能力水平，從而在下面的談判中更加對(duì)癥下藥、有的放矢。
    2.試探。
    當(dāng)你不知道對(duì)方的心理底線時(shí)，就不要打草驚蛇，采用言語(yǔ)反復(fù)試探。比如，你可以故意談讓對(duì)方敏感或?qū)λ形Φ脑掝}，借此探知對(duì)方的心理底線。在價(jià)格上，你可以直接將價(jià)格降到對(duì)方“難以接受”的價(jià)位，如果對(duì)方一著急就可能露出最后底價(jià)。這個(gè)時(shí)候，你就完全掌控了談判的局面。
    3.提問(wèn)。
    在談判時(shí)的即興發(fā)言中，提問(wèn)比說(shuō)更有效。你說(shuō)的越多，暴露自己的信息越多。如果你提問(wèn)對(duì)方，看似即興而問(wèn)，其實(shí)你每一個(gè)提問(wèn)都在攻破對(duì)方的堡壘。這樣一來(lái)，你就會(huì)對(duì)對(duì)方的談判需求更加地了如指掌。那么，我們應(yīng)該如何即興提問(wèn)呢?一般來(lái)說(shuō)，提間可采用假設(shè)和疑問(wèn)方式。比如，你可以問(wèn):“假如我們定下全部貨品，價(jià)格是多少?”“如果我們付款方式改變一下呢?”“對(duì)我們的產(chǎn)品，你有什么看法?”……只要是你想知道的信息，都不妨直問(wèn)，然后通過(guò)對(duì)方即興發(fā)言的態(tài)度和內(nèi)容來(lái)摸清其心理。
    策略二:大智若愚。如果對(duì)手咄咄逼人、飛揚(yáng)跋扈怎么辦?這個(gè)時(shí)候，你不妨扮豬吃老虎。大智若愚，你用看似懵懂的發(fā)言來(lái)迷糊對(duì)方，讓對(duì)方更加地自我表現(xiàn)，只有這樣才能更好地看清對(duì)方的底牌。等對(duì)方全部展現(xiàn)、無(wú)話可說(shuō)時(shí)候，其氣勢(shì)自然會(huì)大大削減，接下來(lái)你再亮出自己的獠牙，以犀利言辭為主導(dǎo)，于是談判場(chǎng)面基本上就由你來(lái)掌控了。
    策略三:以遷為直。如果對(duì)方強(qiáng)勢(shì)，不利于強(qiáng)攻，又不利于長(zhǎng)久對(duì)峙。這時(shí)候，不妨?xí)呵胰棠?，采取“圍魏救趙”的戰(zhàn)術(shù)，避免與對(duì)方正面沖突，而是遷回地繞到對(duì)方的后方一一在其還未意識(shí)到的地方展開(kāi)你的言語(yǔ)攻勢(shì)，這樣一來(lái)就可以反客為主，牽著對(duì)方的鼻子走。
    策略四:虛虛實(shí)實(shí)。古人云:“兵不厭詐?！痹谡勁兄校覀円f(shuō)真話，但也不妨摻點(diǎn)假話。虛虛實(shí)實(shí)，讓對(duì)方無(wú)法探知你的底線。如果對(duì)方是一個(gè)貪心不足的人，你的虛虛實(shí)實(shí)會(huì)讓對(duì)方陷入一團(tuán)迷霧，從而會(huì)懷疑自我的判斷，進(jìn)而將對(duì)方引入“圈套”中。
    談判中的即興發(fā)言策略，主要是從宏觀思路上來(lái)談，在具體的實(shí)踐應(yīng)用中還需要你自己加以揣摩和活學(xué)活用。不管如何使用，都要確保即興發(fā)言的靈活性。在談判桌上，形勢(shì)瞬息萬(wàn)變，發(fā)言也要隨之調(diào)整。是要速戰(zhàn)速?zèng)Q，還是拭目以待?是先發(fā)攻擊，還是后發(fā)制人?即興發(fā)言的風(fēng)格是猛烈，還是和風(fēng)細(xì)雨?……這些都需要根據(jù)具體情形而定。
    合同談判的策略和技巧篇十三
    “談判”，或有些人稱(chēng)之為“協(xié)商”或“交涉”，是擔(dān)任采購(gòu)工作最吸引人的部分之一。談判通常是用在金額大的采購(gòu)上，由于本公司是大型綜合超市，采購(gòu)金額很大，因此談判工作格外地重要。
    采購(gòu)談判一般都誤以為是“討價(jià)還價(jià)”，談判在韋氏大辭典的定義是：“買(mǎi)賣(mài)之間通過(guò)商談或講座以達(dá)成協(xié)議”。所以成功的談判是一種買(mǎi)賣(mài)之間經(jīng)過(guò)計(jì)劃、檢討、及分析的過(guò)程達(dá)成互相可接受的協(xié)議或折中方案。這些協(xié)議或折中方案里包含了所有交易的條件，而并非只有價(jià)格。
    談判與球賽或
    戰(zhàn)爭(zhēng)
    不同之點(diǎn)在于：在球賽或戰(zhàn)爭(zhēng)中只有一個(gè)贏家，另一個(gè)是輸家；在成功的談判里，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商業(yè)的常事，也就是說(shuō)談判技巧較好的一方理應(yīng)獲得較多的收獲。 二、采購(gòu)談判的目標(biāo)：
    （1）為相互同意的質(zhì)量條件的商品取得公平而合理的價(jià)格
    （2）要使供應(yīng)商按規(guī)定準(zhǔn)時(shí)與準(zhǔn)確地執(zhí)行合約。
    （3）在執(zhí)行合約的方式上取得某種程度的控制權(quán)。
    （4）說(shuō)服供應(yīng)商給本公司最大的合作。
    （5）與表現(xiàn)好的供應(yīng)商取得互利與持續(xù)的良好關(guān)系。
    談判可單獨(dú)與供應(yīng)商進(jìn)行或由數(shù)家供應(yīng)商競(jìng)標(biāo)的方式來(lái)進(jìn)行。單獨(dú)進(jìn)行時(shí)，采購(gòu)人員應(yīng)該先分析成本或價(jià)格。數(shù)家競(jìng)標(biāo)時(shí)，采購(gòu)人員應(yīng)選擇兩三家較低標(biāo)的供應(yīng)商，再分別與他們談判，求得公平而合理的價(jià)格。
    在采購(gòu)工作上交貨期通常是采購(gòu)人員最容易忽略的問(wèn)題，也是供應(yīng)商的最大問(wèn)題。大多是因?yàn)椋?BR>    （1）采購(gòu)人員訂貨時(shí)間太短，供應(yīng)商生產(chǎn)無(wú)法配合。
    （2）采購(gòu)人員在談判時(shí)，未將交貨期的因素好好考慮。
    不切實(shí)際的交貨期將危害供應(yīng)商的商品質(zhì)量并增加他們的成本,間接會(huì)使供應(yīng)商價(jià)格提高。故采購(gòu)人員應(yīng)該隨時(shí)了解供應(yīng)商的生產(chǎn)狀況，以調(diào)整訂單的數(shù)量及交貨期。
    表現(xiàn)不良的供應(yīng)商往往會(huì)影響到本公司的業(yè)績(jī)及利潤(rùn)，并造成顧客的不滿(mǎn)， 因此采購(gòu)人員在談判時(shí)，除價(jià)格外還應(yīng)談妥合約中有關(guān)質(zhì)量、數(shù)量、包裝、交貨、付款及售后服務(wù)等條款及無(wú)法履行義務(wù)的責(zé)任與處罰措施。
    對(duì)于合作良好的供應(yīng)商，則應(yīng)給予較多的訂單或
    其他
    的方式來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)，畢竟買(mǎi)賣(mài)雙方要互利，才可維持長(zhǎng)久的關(guān)系。 4、與供應(yīng)商維持關(guān)系：
    采購(gòu)人員應(yīng)了解任何談判都是與供應(yīng)商維持關(guān)系的過(guò)程的.一部分。若某次談判采購(gòu)人員讓供應(yīng)商吃了悶虧或大虧，供應(yīng)商若找到適當(dāng)時(shí)機(jī)時(shí)，也會(huì)利用各種方式回敬采購(gòu)人員。因此采購(gòu)人員在談判過(guò)程中應(yīng)在本公司與供應(yīng)商的短期與長(zhǎng)期利益中，求取一個(gè)平衡點(diǎn)，以維持長(zhǎng)久的合作關(guān)系。
    談判中有些因素對(duì)采購(gòu)人員或供應(yīng)商而言是有利的或是不利的，采購(gòu)人員應(yīng)設(shè)法先研究這些因素：
    1、市場(chǎng)的供需與競(jìng)爭(zhēng)狀況。
    2、供應(yīng)商價(jià)格與質(zhì)量的優(yōu)勢(shì)或缺點(diǎn)。
    3、成本的因素。
    4、時(shí)間的因素。
    5、相互之間的準(zhǔn)備工作。
    談判技巧是采購(gòu)人員的必須掌握的技能，所有采購(gòu)人員都應(yīng)該花時(shí)間去研究這些技巧，以求事半功倍。下列談判技巧值得本公司采購(gòu)人員借鑒：
    知己知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是 要先有充分的準(zhǔn)備。采購(gòu)人員的商品知識(shí)，對(duì)市場(chǎng)及價(jià)格的了解，對(duì)供需狀況的了解，對(duì)本公司的了解，對(duì)供應(yīng)商的了解，本公司所能接受的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限，以及其他談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備并列出優(yōu)先順序，將重點(diǎn)簡(jiǎn)短列在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，以提醒自己。
    有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒(méi)有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。
    本公司的采購(gòu) 人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、助理、副總經(jīng)理總經(jīng)理或董事長(zhǎng)，看供應(yīng)商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購(gòu)人員應(yīng)避免與沒(méi)權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間，同時(shí)可以避免事先將本公司的立場(chǎng)透露給對(duì)方。談判之前，最好先了解清楚對(duì)方的權(quán)限。
    ：在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢(shì)外，還可隨時(shí)得到其他同事、部門(mén)或主管的必要支援，同時(shí)還可節(jié)省時(shí)間與相應(yīng)的差旅費(fèi)用。
    有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員知道對(duì)手的需要，故盡量在小處著手滿(mǎn)足對(duì)方，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿(mǎn)足自己的需要。避免先讓對(duì)手知道自己的需要，否則對(duì)手會(huì)利用這一弱點(diǎn)要求采購(gòu)人員先作出讓步。
    ：攻擊是最佳的防御，采購(gòu)人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問(wèn)題，以開(kāi)方式的問(wèn)話方式，讓對(duì)方盡量暴露出自身的立場(chǎng)，然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對(duì)方足夠的壓力，對(duì)方如果難以招架，自然會(huì)作出讓步。
    ：若買(mǎi)賣(mài)雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無(wú)法談攏，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題，或暫停談判，以緩和氣氛。
    否定的語(yǔ)氣容易激怒對(duì)方，讓對(duì)方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。因此采購(gòu)人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方，稱(chēng)贊對(duì)方，給對(duì)方面子，從而對(duì)方也會(huì)愿意給面子。
    ：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購(gòu)人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中，采購(gòu)人員可找到他們的優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場(chǎng)。 10、盡量為對(duì)手著想：全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時(shí)，應(yīng)該趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實(shí)證明，大部分成功的采購(gòu)談判都是在和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是
    愛(ài)
    面子的，任何人都不愿在威脅的氣氛下談判， 何況本公司與良好的供應(yīng)商應(yīng)有細(xì)水長(zhǎng)流的合作關(guān)系，而不是對(duì)抗的關(guān)系。
    有些事情可能超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購(gòu)人員不應(yīng)操之過(guò)急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定。此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答覆或決定也不遲，畢竟沒(méi)有人是萬(wàn)事通。草率倉(cāng)促的決定大部分都不是很好的決定，聰明的采購(gòu)總是先深思熟慮，再作決定。
    有些采購(gòu) 人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯(cuò)誤的想法。事實(shí)上，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭(zhēng)取最好的條件然后讓對(duì)方也得到一點(diǎn)好處，能對(duì)他們的公司交待，因此站在家世界的立場(chǎng)，如果談判的結(jié)果是60/40，70/30或甚至是80/20也就不會(huì)“于心不忍”了。
    采購(gòu)人員若能避免下列十二戒，談判成功的機(jī)會(huì)將會(huì)大增。
    1、準(zhǔn)備不周。
    2、缺乏警覺(jué)。
    3、脾氣暴躁。
    4、自鳴得意。
    5、過(guò)分謙虛。
    6、不留情面。
    7、輕諾寡言。
    8、過(guò)分沉默。
    9、無(wú)精打采。
    10、倉(cāng)促草率。
    11、過(guò)分緊張。
    12、貪得無(wú)厭。
    本公司采購(gòu)人員經(jīng)常必須談判的項(xiàng)目包括： 質(zhì)量 交貨期
    包裝 交貨應(yīng)配合事項(xiàng) 價(jià)格 售后服務(wù)保證 訂購(gòu)量 促銷(xiāo)活動(dòng) 折扣 廣告贊助
    付款條件 進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)
    質(zhì)量的傳統(tǒng)解釋是“好”或“優(yōu)良”，對(duì)本公司采購(gòu)人員來(lái)說(shuō)，質(zhì)量的定義應(yīng)該是：符合買(mǎi)賣(mài)雙方所約定的要求或規(guī)格的就是好的質(zhì)量。因此采購(gòu)人員應(yīng)該設(shè)法了解供應(yīng)商對(duì)本身商品質(zhì)量的認(rèn)知或了解的程度，管理制度較為完善的供應(yīng)商應(yīng)該可以提供以下有關(guān)質(zhì)量的文件：
    商標(biāo)注冊(cè)證、衛(wèi)生許可證、檢測(cè)報(bào)告、質(zhì)量認(rèn)證、3c認(rèn)證
    采購(gòu)人員必須向供應(yīng)商取得以上資料，才能夠開(kāi)始交易。通常在合
    同及訂單上，質(zhì)量是以下列方法的其中一種來(lái)表示的：
    合同談判的策略和技巧篇十四
    雙方彼此的期望和雙方談判的結(jié)果有著密不可分的關(guān)系，伺機(jī)傳遞消息給對(duì)方，影響對(duì)方的意見(jiàn)，進(jìn)而影響談判的結(jié)果。商務(wù)談判技巧與策略有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判技巧與策略，供你閱讀參考。
    反擊能否成功，就要看提出反擊的時(shí)間是否當(dāng)掌握得準(zhǔn)確。反擊只有在對(duì)方以“恐怖戰(zhàn)術(shù)”來(lái)要脅你時(shí)方能使用，所以，它也可以說(shuō)是一種以退為進(jìn)的防衛(wèi)戰(zhàn)。湯姆成功的例子，就足以顯示反擊正是所謂的“借力使力”，就是利用對(duì)方的力量，再加上自己的力量，發(fā)揮“相乘效果”，一舉獲得成功。
    其次要注意的是，使用反擊法時(shí)，如果對(duì)方不認(rèn)為你是個(gè)“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了。強(qiáng)生相信湯姆是個(gè)“說(shuō)到做到”的人，所以在湯姆尚未正式宣戰(zhàn)前，便作了讓步。情況如果恰巧相反，結(jié)果也自然大不相同了。所以，在使用反擊法之前，你必須先行了解，在談判對(duì)手眼中，你是否是個(gè)言行一致、說(shuō)到做到的人。
    談判，尤其是有關(guān)公務(wù)的談判，參加者通常不止一人。在這種“以一對(duì)多”或“以多對(duì)多”的談判中，最適合采用的，就是“攻擊要塞”。
    談判對(duì)手不止一人時(shí)，實(shí)際上握有最后決定權(quán)的，不過(guò)是其中一人而已。在此，我們姑且稱(chēng)此人為“對(duì)方首腦”，稱(chēng)其余的談判副將們?yōu)椤皩?duì)方組員”?！皩?duì)方首腦”是我們?cè)谡勁兄行枰貏e留意的人物，但也不可因此而忽略了“對(duì)方組員”的存在。
    談判時(shí)，有時(shí)你無(wú)論再怎么努力也無(wú)法說(shuō)服“對(duì)方首腦”，在這種情況下，就應(yīng)該轉(zhuǎn)移目標(biāo)，向“對(duì)方組員”展開(kāi)攻勢(shì)，讓“對(duì)方組員”了解你的主張，憑借由他們來(lái)影響“對(duì)方首腦”。其過(guò)程也許較一般談判辛苦，但是，不論做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厲，始能獲得最后的成功。
    有一回，傳奇人物——億萬(wàn)富翁休斯想購(gòu)買(mǎi)大批飛機(jī)。他計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)三十四架，而其中的十一架，更是非到手不可。起先，休斯親自出馬與飛機(jī)制造廠商洽談，但卻怎么談都談不攏，最后搞得這位大富翁勃然大怒，拂袖而去。不過(guò)，休斯仍舊不死心，便找了一位代理人，幫他出面繼續(xù)談判。
    休斯告訴代理人，只要能買(mǎi)到他最中意的那十一架，他便滿(mǎn)意了。而談判的結(jié)果，這位代理人居然把三十四架飛機(jī)全部買(mǎi)到手。休斯十分佩服代理人的本事，便問(wèn)他是怎么做到的。代理人回譚老師認(rèn)為，要使用“白臉”和“黑臉”的戰(zhàn)術(shù)，就需要有兩名談判者，兩名談判者不可以一同出席第一回合的談判。兩人一塊兒出席的話，若是其中一人留給對(duì)方不良印象的話，必然會(huì)影響其對(duì)另一人的觀感，這對(duì)第二回合的談判來(lái)說(shuō)，是十分不利的。
    在談判時(shí)，當(dāng)問(wèn)題本身頗為復(fù)雜，叫人難以啟口，但卻又非問(wèn)不可時(shí)，通常便得使用“緩動(dòng)”的技巧。說(shuō)話的緩動(dòng)技巧，具有防止對(duì)方發(fā)怒，使談判得以順利進(jìn)行的作用。在談判過(guò)程中，我們有時(shí)難免會(huì)變得情緒化，有時(shí)則不得不提出某些涉及人身攻擊的問(wèn)題，有時(shí)又不可避免地必須與曾是你手下敗將的談判對(duì)手再度會(huì)面。
    商務(wù)談判是合作型的談判。因此一言一語(yǔ)，都應(yīng)有助于加強(qiáng)溝通，增進(jìn)了解，從而達(dá)成雙方各得其所、互惠互利的目的，使結(jié)果皆大歡喜，凡是與此宗旨相違背的語(yǔ)言，都禁忌之列。譚老師表示商務(wù)談判不是“對(duì)敵斗爭(zhēng)”，是尋求“合作”、是謀求“雙贏”。
    合同談判的策略和技巧篇十五
    報(bào)價(jià)作為談判過(guò)程的核心和重要環(huán)節(jié)，對(duì)于一場(chǎng)談判的結(jié)果更是尤為重要，這就要求我們掌握一些基本的報(bào)價(jià)策略以便在日后談判中占據(jù)上風(fēng)，商務(wù)談判策略與技巧有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判策略與技巧，供你閱讀參考。
    報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略是依靠談判者根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，并提出報(bào)價(jià)，以促成成交的策略。適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定在談判進(jìn)行到多少分鐘開(kāi)始報(bào)價(jià)，這就要求談判者根據(jù)談判根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)同時(shí)結(jié)合當(dāng)前談判的進(jìn)度自己掌握時(shí)機(jī)。多數(shù)的經(jīng)驗(yàn)表明最適當(dāng)?shù)膱?bào)價(jià)時(shí)機(jī)就是當(dāng)買(mǎi)方詢(xún)問(wèn)價(jià)格時(shí)，因?yàn)檫@時(shí)買(mǎi)方在了解了產(chǎn)品后已經(jīng)有交易動(dòng)機(jī)，此時(shí)報(bào)價(jià)自然水到渠成。若是在買(mǎi)家正處在了解產(chǎn)品階段，包括價(jià)值、性能等，他們往往不會(huì)產(chǎn)生交易的想法，此時(shí)即使賣(mài)方報(bào)出了合理的價(jià)格，也不會(huì)引起買(mǎi)家的興趣。但是也有些時(shí)候就是談判一開(kāi)始買(mǎi)家就是問(wèn)價(jià)格，此時(shí)他們往往沒(méi)有真正的興趣，應(yīng)對(duì)這種情況，最好的方式就是轉(zhuǎn)移他們的注意力，將他們的注意力從價(jià)格轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)價(jià)值上，讓他們對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣真正的產(chǎn)生交易動(dòng)機(jī)。當(dāng)然若是買(mǎi)方堅(jiān)持開(kāi)始就報(bào)價(jià)，轉(zhuǎn)移注意力也沒(méi)效果，那就只能是順應(yīng)他們的想法，具體情況還要求談判者隨機(jī)應(yīng)變。
    任何可以商量的余地千萬(wàn)不要使用“大概”、“大約”、“估計(jì)”一類(lèi)含糊其辭的詞語(yǔ)，因?yàn)檫@會(huì)使對(duì)方感到報(bào)價(jià)不實(shí)。當(dāng)你十分肯定的報(bào)價(jià)時(shí)，買(mǎi)家通用的手段就是以第三方的低價(jià)格作為脅迫，迫使你降價(jià)。此時(shí)最忌諱的就是馬上聽(tīng)信買(mǎi)家降價(jià)，你應(yīng)明確告訴他：“一分錢(qián)，一分貨”，并對(duì)第三方的低價(jià)毫不介意。當(dāng)然報(bào)價(jià)表大策略并不意味著一口價(jià)，而是要自己站穩(wěn)腳跟，等待對(duì)方表現(xiàn)出真實(shí)的交易意圖才開(kāi)始進(jìn)行讓步，也算表達(dá)自己的誠(chéng)意。
    報(bào)價(jià)差別策略是由于購(gòu)買(mǎi)數(shù)量、付款方式、交貨期限、交貨地點(diǎn)、客戶(hù)性質(zhì)等方面的不同，采取同一商品的購(gòu)銷(xiāo)價(jià)格不同的策略。這種價(jià)格差別，體現(xiàn)了商品交易中的市場(chǎng)需求導(dǎo)向。例如，對(duì)老客戶(hù)或大批量需求的客戶(hù)，為鞏固良好的客戶(hù)關(guān)系或建立起穩(wěn)定的交易聯(lián)系，可適當(dāng)實(shí)行價(jià)格折扣;對(duì)新客戶(hù)，有時(shí)為開(kāi)拓新市場(chǎng)，亦可給予適當(dāng)讓價(jià);對(duì)某些需求彈性較小的商品，可適當(dāng)實(shí)行高價(jià)策略;對(duì)方“等米下鍋”，價(jià)格則不宜下降;旺季較淡季或應(yīng)時(shí)較背時(shí)，價(jià)格自然較高;交貨地點(diǎn)遠(yuǎn)程較近程或區(qū)位優(yōu)越者，應(yīng)有適當(dāng)加價(jià);支付方式，一次付款較分期付款或延期付款，價(jià)格須給予優(yōu)惠等等。
    報(bào)價(jià)對(duì)比策略是指向?qū)Ψ綊伋鲇欣诒痉降亩鄠€(gè)商家同類(lèi)商品交易的報(bào)價(jià)單，設(shè)立一個(gè)價(jià)格參照系，然后將所交易的商品與這些商家的同類(lèi)商品在性能、質(zhì)量、服務(wù)與其他交易條件等方面做出有利于本方的比較，并以此作為本方要價(jià)的依據(jù)。使用報(bào)價(jià)對(duì)比策略，往往可以增強(qiáng)報(bào)價(jià)的可信度和說(shuō)服力，一般有很好的效果。報(bào)價(jià)對(duì)比可以從多方面進(jìn)行。例如，將本商品的價(jià)格與另一可比商品的價(jià)格進(jìn)行對(duì)比，以突出相同使用價(jià)值的不同價(jià)格;將本商品及其附加各種利益后的價(jià)格與可比商品不附加各種利益的價(jià)格進(jìn)行對(duì)比，以突出不同使用價(jià)值的不同價(jià)格;將本商品的價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)者同一商品的價(jià)格進(jìn)行對(duì)比，以突出相同商品的不同價(jià)格等。在談判中如果是對(duì)手采取此策略，我們也要積極應(yīng)對(duì)，主要的應(yīng)對(duì)措施是：第一要求對(duì)方提供有關(guān)證據(jù)，證實(shí)其所提供的其他商家的報(bào)價(jià)單的真實(shí)性。第二仔細(xì)查找報(bào)價(jià)單及其證據(jù)的漏洞，如性能、規(guī)格型號(hào)、質(zhì)量檔次、報(bào)價(jià)時(shí)間和其他交易條件的差異與不可比性，并以此作為突破對(duì)方設(shè)立的價(jià)格參照系屏障的切入點(diǎn)。第三本方也拋出有利于自己的另外一些商家的報(bào)價(jià)單，并做相應(yīng)的比較，以其人之道還治其人之身。當(dāng)然這就要求在談判之前充分準(zhǔn)備收集材料。第四找出對(duì)方價(jià)格參照系的一個(gè)漏洞，并予以全盤(pán)否定之，堅(jiān)持本方的要價(jià)。
    利于賣(mài)方的變化。同樣，當(dāng)買(mǎi)方的報(bào)價(jià)較低，并有理有據(jù)時(shí)，賣(mài)方往往也會(huì)重新估算買(mǎi)方的保留價(jià)格，從而價(jià)格談判的合理范圍便會(huì)發(fā)生有利于買(mǎi)方的變化。當(dāng)然，此策略發(fā)揮作用的前提條件是報(bào)價(jià)的合理性，報(bào)出的價(jià)格是要經(jīng)過(guò)考察分析得出的結(jié)果，切不能漫天要價(jià)，會(huì)給對(duì)方?jīng)]有誠(chéng)意的感覺(jué)，從而失去談判交易機(jī)會(huì)。
    報(bào)價(jià)分割策略是主要為了迎合買(mǎi)方的求廉心理，將商品的計(jì)量單位細(xì)分化，然后按照最小的計(jì)量單位報(bào)價(jià)的策略。價(jià)格分割是一種心理策略。賣(mài)方報(bào)價(jià)時(shí)，采用這種報(bào)價(jià)策略，能使買(mǎi)方對(duì)商品價(jià)格產(chǎn)生心理上的便宜感，容易為買(mǎi)方所接受。報(bào)價(jià)分割策略包括兩種形式，一種是用較小的單位報(bào)價(jià)，例如：茶葉每公斤200元報(bào)成每?jī)?0元;大米每噸1000元報(bào)成每公斤1元。國(guó)外某些廠商刊登的廣告也采用這種技巧，如“淋浴1次8便士”、“油漆1平方米僅僅5便士”。巴黎地鐵公司的廣告是：“每天只需付30法郎，就有200萬(wàn)旅客能看到你的廣告?！庇眯挝粓?bào)價(jià)比大單位報(bào)價(jià)會(huì)使人產(chǎn)生便宜的感覺(jué)，更容易使人接受。另一種就是用較小單位商品的價(jià)格進(jìn)行比較，例如：“每天少抽一支煙，每天就可訂一份報(bào)紙?！笆褂眠@種電冰箱平均每天0.5元電費(fèi)，”0.5元只夠吃一根最便宜的冰棍?！薄耙淮ノ鄯勰馨?600個(gè)碟子洗得干干凈凈。”用小商品的價(jià)格去類(lèi)比大商品會(huì)給人以親近感，拉近與消費(fèi)者之間的距離。
    商務(wù)談判是人們生活中的一個(gè)重要組成部分，小到我們?nèi)ド痰曩I(mǎi)件衣服，大到國(guó)與國(guó)之間的貿(mào)易往來(lái)，這些經(jīng)濟(jì)行為都離不開(kāi)商務(wù)談判。而報(bào)價(jià)作為談判過(guò)程的核心和重要環(huán)節(jié)，對(duì)于一場(chǎng)談判的結(jié)果更是尤為重要，這就要求我們掌握一些基本的報(bào)價(jià)策略以便在日后談判中占據(jù)上風(fēng)，但是要知道商務(wù)談判更是一種藝術(shù)，還有很多經(jīng)驗(yàn)技巧需要我們?cè)趯?shí)踐中體驗(yàn)積累。所以在進(jìn)行一次商務(wù)談判之前要做好充足的準(zhǔn)備，做到知己知彼，同時(shí)在談判過(guò)程中能夠隨機(jī)應(yīng)變，最終獲得經(jīng)濟(jì)利益。
    合同談判的策略和技巧篇十六
    “談判”，或有些人稱(chēng)之為“協(xié)商”或“交涉”，是擔(dān)任采購(gòu)工作最吸引人的部分之一。談判通常是用在金額大的采購(gòu)上，由于本公司是大型綜合超市，采購(gòu)金額很大，因此談判工作格外地重要。
    采購(gòu)談判一般都誤以為是“討價(jià)還價(jià)”，談判在韋氏大辭典的定義是：“買(mǎi)賣(mài)之間通過(guò)商談或講座以達(dá)成協(xié)議”。所以成功的談判是一種買(mǎi)賣(mài)之間經(jīng)過(guò)計(jì)劃、檢討、及分析的過(guò)程達(dá)成互相可接受的協(xié)議或折中方案。這些協(xié)議或折中方案里包含了所有交易的條件，而并非只有價(jià)格。
    在成功的談判里，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商業(yè)的常事，也就是說(shuō)談判技巧較好的一方理應(yīng)獲得較多的收獲。
    在采購(gòu)工作上，談判通常有五項(xiàng)目標(biāo)：
    （1）為相互同意的質(zhì)量條件的商品取得公平而合理的價(jià)格
    （2）要使供應(yīng)商按規(guī)定準(zhǔn)時(shí)與準(zhǔn)確地執(zhí)行合約。
    （3）在執(zhí)行合約的方式上取得某種程度的控制權(quán)。
    （4）說(shuō)服供應(yīng)商給本公司最大的合作。
    （5）與表現(xiàn)好的供應(yīng)商取得互利與持續(xù)的良好關(guān)系。
    1、公平而合理的價(jià)格：
    談判可單獨(dú)與供應(yīng)商進(jìn)行或由數(shù)家供應(yīng)商競(jìng)標(biāo)的方式來(lái)進(jìn)行。單獨(dú)進(jìn)行時(shí)，采購(gòu)人員應(yīng)該先分析成本或價(jià)格。數(shù)家競(jìng)標(biāo)時(shí)，采購(gòu)人員應(yīng)選擇兩三家較低標(biāo)的供應(yīng)商，再分別與他們談判，求得公平而合理的價(jià)格。
    2、交貨期：
    在采購(gòu)工作上交貨期通常是采購(gòu)人員最容易忽略的問(wèn)題，也是供應(yīng)商的最大問(wèn)題。大多是因?yàn)椋?BR>    （1）采購(gòu)人員訂貨時(shí)間太短，供應(yīng)商生產(chǎn)無(wú)法配合。
    （2）采購(gòu)人員在談判時(shí)，未將交貨期的因素好好考慮。 ?不切實(shí)際的交貨期將危害供應(yīng)商的商品質(zhì)量并增加他們的成本,間接會(huì)使供應(yīng)商價(jià)格提高。故采購(gòu)人員應(yīng)該隨時(shí)了解供應(yīng)商的生產(chǎn)狀況，以調(diào)整訂單的數(shù)量及交貨期。
    3、供應(yīng)商的表現(xiàn)：
    表現(xiàn)不良的供應(yīng)商往往會(huì)影響到本公司的業(yè)績(jī)及利潤(rùn)，并造成顧客的不滿(mǎn)， 因此采購(gòu)人員在談判時(shí)，除價(jià)格外還應(yīng)談妥合約中有關(guān)質(zhì)量、數(shù)量、包裝、交貨、付款及售后服務(wù)等條款及無(wú)法履行義務(wù)的責(zé)任與處罰措施。 ? ? ? ? ?對(duì)于合作良好的供應(yīng)商，則應(yīng)給予較多的訂單或其他的方式來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)，畢竟買(mǎi)賣(mài)雙方要互利，才可維持長(zhǎng)久的關(guān)系。
    4、與供應(yīng)商維持關(guān)系：
    采購(gòu)人員應(yīng)了解任何談判都是與供應(yīng)商維持關(guān)系的過(guò)程的一部分。若某次談判采購(gòu)人員讓供應(yīng)商吃了悶虧或大虧，供應(yīng)商若找到適當(dāng)時(shí)機(jī)時(shí)，也會(huì)利用各種方式回敬采購(gòu)人員。因此采購(gòu)人員在談判過(guò)程中應(yīng)在本公司與供應(yīng)商的短期與長(zhǎng)期利益中，求取一個(gè)平衡點(diǎn)，以維持長(zhǎng)久的合作關(guān)系。
    談判中有些因素對(duì)采購(gòu)人員或供應(yīng)商而言是有利的或是不利的，采購(gòu)人員應(yīng)設(shè)法先研究這些因素：
    1、市場(chǎng)的供需與競(jìng)爭(zhēng)狀況。
    2、供應(yīng)商價(jià)格與質(zhì)量的優(yōu)勢(shì)或缺點(diǎn)。
    3、成本的因素。
    4、時(shí)間的因素。
    5、相互之間的準(zhǔn)備工作。
    談判技巧是采購(gòu)人員的必須掌握的技能，所有采購(gòu)人員都應(yīng)該花時(shí)間去研究這些技巧，以求事半功倍。下列談判技巧值得本公司采購(gòu)人員借鑒：
    1、談判前要有充分的準(zhǔn)備：知己知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是 要先有充分的準(zhǔn)備。采購(gòu)人員的商品知識(shí)，對(duì)市場(chǎng)及價(jià)格的了解，對(duì)供需狀況的了解，對(duì)本公司的了解，對(duì)供應(yīng)商的了解，本公司所能接受的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限，以及其他談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備并列出優(yōu)先順序，將重點(diǎn)簡(jiǎn)短列在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，以提醒自己。
    2、談判時(shí)要避免談判破裂：有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒(méi)有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。
    3、只與有權(quán)決定的人談判：本公司的采購(gòu) 人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、助理、副總經(jīng)理總經(jīng)理或董事長(zhǎng)，看供應(yīng)商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購(gòu)人員應(yīng)避免與沒(méi)權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間，同時(shí)可以避免事先將本公司的立場(chǎng)透露給對(duì)方。談判之前，最好先了解清楚對(duì)方的權(quán)限。
    4、盡量在本公司辦公室內(nèi)談判：在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢(shì)外，還可隨時(shí)得到其他同事、部門(mén)或主管的必要支援，同時(shí)還可節(jié)省時(shí)間與相應(yīng)的差旅費(fèi)用。
    5、放長(zhǎng)線釣大魚(yú)：有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員知道對(duì)手的需要，故盡量在小處著手滿(mǎn)足對(duì)方，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿(mǎn)足自己的需要。避免先讓對(duì)手知道自己的需要，否則對(duì)手會(huì)利用這一弱點(diǎn)要求采購(gòu)人員先作出讓步。
    6、采取主動(dòng)，但避免讓對(duì)方了解本公司的立場(chǎng)：攻擊是最佳的防御，采購(gòu)人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問(wèn)題，以開(kāi)方式的問(wèn)話方式，讓對(duì)方盡量暴露出自身的立場(chǎng)，然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對(duì)方足夠的壓力，對(duì)方如果難以招架，自然會(huì)作出讓步。
    7、必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題：若買(mǎi)賣(mài)雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無(wú)法談攏，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題，或暫停談判，以緩和氣氛。
    8、盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話：否定的語(yǔ)氣容易激怒對(duì)方，讓對(duì)方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。因此采購(gòu)人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方，稱(chēng)贊對(duì)方，給對(duì)方面子，從而對(duì)方也會(huì)愿意給面子。
    9、盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購(gòu)人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中，采購(gòu)人員可找到他們的優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場(chǎng)。
    10、盡量為對(duì)手著想：全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時(shí)，應(yīng)該趕盡殺絕，絲毫不能讓步。
    事實(shí)證明，大部分成功的采購(gòu)談判都是在和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛(ài)面子的，任何人都不愿在威脅的氣氛下談判， 何況本公司與良好的供應(yīng)商應(yīng)有細(xì)水長(zhǎng)流的合作關(guān)系，而不是對(duì)抗的關(guān)系。
    11、以退為進(jìn)：有些事情可能超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購(gòu)人員不應(yīng)操之過(guò)急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定。此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答覆或決定也不遲，畢竟沒(méi)有人是萬(wàn)事通。草率倉(cāng)促的決定大部分都不是很好的決定，聰明的采購(gòu)總是先深思熟慮，再作決定。
    12、不要誤認(rèn)為50/50最好：有些采購(gòu) 人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯(cuò)誤的想法。事實(shí)上，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭(zhēng)取最好的條件然后讓對(duì)方也得到一點(diǎn)好處，能對(duì)他們的公司交待，因此站在家世界的立場(chǎng)，如果談判的結(jié)果是60/40，70/30或甚至是80/20也就不會(huì)“于心不忍”了。
    采購(gòu)人員若能避免下列十二戒，談判成功的機(jī)會(huì)將會(huì)大增。
    1、準(zhǔn)備不周。
    2、缺乏警覺(jué)。
    3、脾氣暴躁。
    4、自鳴得意。
    5、過(guò)分謙虛。
    6、不留情面。
    7、輕諾寡言。
    8、過(guò)分沉默。
    9、無(wú)精打采。
    10、倉(cāng)促草率。
    11、過(guò)分緊張。
    12、貪得無(wú)厭。
    本公司采購(gòu)人員經(jīng)常必須談判的項(xiàng)目包括：
    采購(gòu)人員必須向供應(yīng)商取得以上資料，才能夠開(kāi)始交易。通常在合 同及訂單上，質(zhì)量是以下列方法的其中一種來(lái)表示的：
    采購(gòu)人員在談判時(shí)應(yīng)該首先與供應(yīng)商對(duì)商品的質(zhì)量達(dá)成互相同意的 質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，以避免日后的糾紛甚至法律訴訟。
    對(duì)于不良品或倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸過(guò)程中損壞的商品，采購(gòu)人員在談判時(shí)應(yīng)該要求無(wú)條件退貨或退款。
    2、 包裝方面
    包裝可分為兩種：內(nèi)包裝及外包裝。內(nèi)包裝是用來(lái)保護(hù)、陳列或說(shuō) 明商品用途的，而外包裝則僅用在倉(cāng)儲(chǔ)及運(yùn)輸過(guò)程中的保護(hù)。在自選式的營(yíng)業(yè)方式中，包裝有著較為重要的作用。
    外包裝如果不夠堅(jiān)固，倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸?shù)膿p壞太大，降低作業(yè)效率，并影 響利潤(rùn)。外包裝如果太堅(jiān)固，供應(yīng)商成本可能會(huì)增加，導(dǎo)致采購(gòu)成本偏高，商品價(jià)格缺乏競(jìng)爭(zhēng)力或毛利降低。
    3、 價(jià)格方面
    除質(zhì)量以外，價(jià)格是所有談判事項(xiàng)中最重要的項(xiàng)目。本公司在消費(fèi)者心目中的形象是高質(zhì)量低價(jià)格。如果采購(gòu)人員對(duì)任何其準(zhǔn)備采購(gòu)的商品，以進(jìn)價(jià)加上本公司合理毛利后，自己判斷此價(jià)格無(wú)法吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，就不應(yīng)該向該供應(yīng)商采購(gòu)。
    在談判前，采購(gòu)人員應(yīng)該事先調(diào)查市場(chǎng)價(jià)格，不能憑供應(yīng)商片面之詞，受騙上當(dāng)。如果沒(méi)有相同商品的市場(chǎng)價(jià)格可查，應(yīng)該參考同類(lèi)其他商品的市場(chǎng)價(jià)格。
    在價(jià)格談判中，列舉供應(yīng)商產(chǎn)品在本公司銷(xiāo)售的好處非常重要，比如：銷(xiāo)售量大、提高市場(chǎng)占有率、節(jié)省運(yùn)費(fèi)（使用dc時(shí)）、降低營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用、清理庫(kù)存等等。
    價(jià)格談判是所有商業(yè)談判中最敏感也是最困難的項(xiàng)目，非常具有挑戰(zhàn)性。采購(gòu)人員應(yīng)該認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，運(yùn)用各種談判技巧去完成這一艱巨任務(wù)。 ? ? ? ? ? ? ? 4、 訂購(gòu)量方面 ?由于本公司與供應(yīng)商是長(zhǎng)期合作的關(guān)系，因此沒(méi)有必要與供應(yīng)商談一次性進(jìn)貨量的大?。ǔ鞘悄承┨囟ǖ拇黉N(xiāo)談判或切貨）。但為了方便門(mén)店訂貨及以后使用系統(tǒng)自動(dòng)補(bǔ)貨，采購(gòu)人員必須與供應(yīng)商談好每筆訂單的最低訂購(gòu)數(shù)量或金額。 ?理論上來(lái)說(shuō)，最低訂購(gòu)數(shù)量或金額越小，門(mén)店庫(kù)存控制及損耗控制越好。但過(guò)低的訂購(gòu)數(shù)量或金額必然增加供應(yīng)商的運(yùn)輸費(fèi)用，會(huì)間接導(dǎo)致采購(gòu)成本的增加。因此采購(gòu)人員必須重視此一項(xiàng)目，根據(jù)實(shí)際情況與供應(yīng)商協(xié)商制定合理的最低訂購(gòu)數(shù)量或金額。
    5、 折扣方面
    折扣通常有新品引進(jìn)折扣、數(shù)量折扣、付款折扣、促銷(xiāo)折扣、無(wú)退貨折扣、季節(jié)性折扣、經(jīng)銷(xiāo)折扣等等。有些供應(yīng)商可能會(huì)由全無(wú)折扣作為談判的起點(diǎn)，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員應(yīng)該引述各種形式的折扣要求供應(yīng)商讓步。
    6、 付款條件方面
    一般情況下，交貨期越短越好。因?yàn)榻回浧诙?，則訂貨頻率增加，訂購(gòu)數(shù)量相對(duì)減少，門(mén)店庫(kù)存壓力就可以降低。但采購(gòu)人員也需要考慮供應(yīng)商的'實(shí)際狀況（生產(chǎn)能力、倉(cāng)儲(chǔ)及運(yùn)輸能力等等）協(xié)商合理的盡可能低的交貨期。此條件與最低訂購(gòu)數(shù)量有直接關(guān)系，可一起洽談。
    以后公司使用系統(tǒng)自動(dòng)補(bǔ)貨后，交貨期是一個(gè)重要的參數(shù)。采購(gòu)人員切記不可輕視此項(xiàng)交易條件。
    8、 交貨應(yīng)配合事項(xiàng)
    本公司是大型綜合超市，商品的進(jìn)出量大，如果供應(yīng)商不能在送貨作業(yè)上密切配合，則雙發(fā)無(wú)法合作。采購(gòu)人員在談判時(shí)，必須明確要求供應(yīng)商準(zhǔn)時(shí)準(zhǔn)確的將本公司訂購(gòu)商品送到本公司指定的門(mén)店收貨部或物流中心，并按要求卸貨、驗(yàn)收、入庫(kù)。
    9、 售后服務(wù)方面
    對(duì)于需要售后服務(wù)的商品，例如：家電產(chǎn)品、辦公設(shè)備、健身器材等等，采購(gòu)人員在談判時(shí)必須要求供應(yīng)商在商品包裝內(nèi)提供該商品的保修卡及相應(yīng)的售后服務(wù)單位資料，以方便消費(fèi)者在需要售后服務(wù)時(shí)能直接聯(lián)系，減少賣(mài)場(chǎng)人員的工作量。
    10、 促銷(xiāo)方面
    dm刊是本公司促銷(xiāo)的一個(gè)重要手段，在各個(gè)賣(mài)場(chǎng)都起到良好的促進(jìn)銷(xiāo)售作用。但這很大程度上決定于采購(gòu)人員商品選擇的正確與否，以及售價(jià)是否能吸引消費(fèi)者上門(mén)。在策略上，通常公司會(huì)在促銷(xiāo)活動(dòng)前一周左右停止正常訂單，刻意多訂購(gòu)促銷(xiāo)特價(jià)商品，以增加利潤(rùn)，除非采購(gòu)人員無(wú)法取得特別的價(jià)格。
    在促銷(xiāo)商品的價(jià)格談判中，采購(gòu)人員必須了解一般供應(yīng)商的行銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算通常占營(yíng)業(yè)額的10~25%，供應(yīng)商不難由此預(yù)算中撥出一部分作為促銷(xiāo)費(fèi)用，其中包含了上刊費(fèi)、堆頭費(fèi)、價(jià)格折扣等。因此采購(gòu)人員應(yīng)該盡量爭(zhēng)取拿到這些費(fèi)用，其中以?xún)r(jià)格為第一重點(diǎn)，費(fèi)用次之。
    11、 廣告贊助方面
    為增加本公司利潤(rùn)，采購(gòu)人員應(yīng)該積極與供應(yīng)商談判爭(zhēng)取更多的廣告贊助。本公司的廣告贊助項(xiàng)目包括：上刊商品廣告、賣(mài)場(chǎng)包柱廣告、銀臺(tái)燈箱廣告、上下扶梯的看板廣告等等。其中上刊商品廣告贊助費(fèi)用最大，按照行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)該占dm刊印刷及郵遞費(fèi)用的80%左右，采購(gòu)人員必須要求供應(yīng)商贊助此項(xiàng)費(fèi)用。 12、 進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)方面 ?進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)與數(shù)量折扣是有區(qū)別的，進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)是指一段時(shí)間（通常是以一年計(jì)算）達(dá)成一定的進(jìn)貨金額后，供應(yīng)商給予的獎(jiǎng)勵(lì)，在本公司稱(chēng)為返利。而數(shù)量折扣是指單次訂貨的數(shù)量超過(guò)某一范圍時(shí)給予的價(jià)格折扣，如寶潔公司單次訂貨量達(dá)500件或1000件時(shí)給予的折扣。 ?目前本公司的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)（返利）分為兩種：無(wú)條件返利（月返）及有條件返利（年返）。其中無(wú)條件返利（月返）其實(shí)是價(jià)格折扣中的一部分，是在價(jià)格談判完畢后爭(zhēng)取成本降低的另一種方式。有條件返利才是真正意義上的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，按慣例通常在1~10%左右，供應(yīng)商因?yàn)闃I(yè)績(jī)的需要很樂(lè)意提供此種獎(jiǎng)勵(lì)。此種獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)本公司的利潤(rùn)提升很有幫助。有些品牌商品供應(yīng)商因各種原因不愿意以較低價(jià)格供貨時(shí)，采購(gòu)人員應(yīng)該積極爭(zhēng)取更高的有條件返利。但進(jìn)貨條件部分必須考慮實(shí)際情況，切忌為了合同條款好看訂定高的進(jìn)貨條件，實(shí)際根本達(dá)不到而無(wú)法獲得獎(jiǎng)勵(lì)。也不要為了爭(zhēng)取獎(jiǎng)勵(lì)，在年終時(shí)盲目加大采購(gòu)數(shù)量，造成庫(kù)存積壓，甚至過(guò)季后打折銷(xiāo)售，就得不償失了。（次種情況最容易在家電或知名品牌快速消費(fèi)品中出現(xiàn)）
    在采購(gòu)談判中，采購(gòu)人員要面對(duì)的大都是一些資深業(yè)務(wù)人員，他們?cè)诹闶蹣I(yè)已經(jīng)工作了很久，也與其他公司的采購(gòu)人員作過(guò)很多次的談判，難免會(huì)提出許多難以處理的問(wèn)題（即“異議”），讓新的采購(gòu)人員不知所措。
    異議一般分為三類(lèi)：真正的異議、錯(cuò)誤的異議、假的異議。比較可行的異議處理原則是：
    1、 真正的異議
    這種異議的處理應(yīng)該先以開(kāi)放式的問(wèn)題確定對(duì)方的異議是否真實(shí)，如果真實(shí)，那采購(gòu)人員應(yīng)該盡量陳述公司有利的條件，強(qiáng)調(diào)本公司為應(yīng)商帶來(lái)的利益，以滿(mǎn)足他的需求，例如： ? ? ? ? ? ? ? ? ?銷(xiāo)售量 ? ?（銷(xiāo)售量大，可以滿(mǎn)足供應(yīng)商需求） ? ? ? ? ? ? ? ? ?利潤(rùn) ? ? ? ?（=銷(xiāo)售量*單位毛利率+節(jié)約的營(yíng)銷(xiāo)、配送及財(cái)務(wù)費(fèi)用） ? ? ? ? ? ? ? ? 清除庫(kù)存（促銷(xiāo)是清除供應(yīng)商庫(kù)存的有效方式） ? ? ? ? ? ? ? ? ?市場(chǎng)占有率（商品有保障，將部分競(jìng)爭(zhēng)品牌排除在外等） ? ? ? ? ? ? ? ? 迅速的付款（直接按照合同約定將貨款匯入銀行帳號(hào)） ?典型的真正的異議例如：“這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是我們的最低價(jià)格了，我們不能再降了?！辈少?gòu)人員可以以各種方式詢(xún)問(wèn)他的需求，再以最有效的方式說(shuō)明來(lái)滿(mǎn)足他的需求。
    2、 錯(cuò)誤的異議
    這種異議是因?yàn)楣?yīng)商對(duì)本公司的經(jīng)營(yíng)形式或經(jīng)營(yíng)策略不了解而造成的，所以只須求證就可以用真正的異議來(lái)處理。
    典型錯(cuò)誤的異議例如：“給你們的促銷(xiāo)價(jià)格這么低，我怎么能有利潤(rùn)可言？”這種問(wèn)題就是不了解本公司的促銷(xiāo)策略，所以采購(gòu)人員要耐心的向供應(yīng)商說(shuō)明促銷(xiāo)的目的及作用，并滿(mǎn)足他的需求。
    3、 假的異議
    這一類(lèi)的異議要特別小心，因?yàn)樗赡苁莻€(gè)陷阱，如果沒(méi)有了解清楚就有可能陷入圈套，在談判時(shí)處于被動(dòng)。采購(gòu)人員如果無(wú)法當(dāng)場(chǎng)辯明假的異議，就應(yīng)該暫緩處理，將異議記錄下來(lái)，留待下次談判再處理，讓自己有足夠的時(shí)間去查驗(yàn)、思考并研究處理的方法和對(duì)策。
    典型假的異議例如：“如果給你們這樣低的供價(jià)，我就會(huì)虧本了?！睂?duì)方的意思其實(shí)是要求更高的價(jià)格，如果采購(gòu)人員對(duì)成本或市場(chǎng)價(jià)格很了解，可以當(dāng)場(chǎng)舉證反駁。如果不了解，不妨以退為進(jìn)，留待下回協(xié)商，同時(shí)自己能有充分的時(shí)間去研究。
    4、較常見(jiàn)的異議
    如果采購(gòu)人員充分研究談判的技巧及異議處理的原則，將發(fā)現(xiàn)下列常有的異議可以順利的解決。
    （1） 我們?nèi)绻蛢r(jià)賣(mài)給家世界，對(duì)原有的客戶(hù)無(wú)法交待。
    （2） 家世界的售價(jià)太低了，會(huì)影響其他通路的銷(xiāo)售意愿。
    （3） 這個(gè)供貨價(jià)格已經(jīng)接近成本了，是最低的，不能再低了。
    （4） 我們沒(méi)辦法再給其他折扣了，再給就虧本了。
    （5） 我們沒(méi)有廣告預(yù)算可以給你們交納上刊費(fèi)。
    （6） 我們不能生產(chǎn)更大規(guī)格的包裝，或大包裝并不會(huì)更便宜。
    （7） 我們從來(lái)不做促銷(xiāo)活動(dòng)，或我們不對(duì)連鎖店作促銷(xiāo)。
    （8） 我們給你們的這個(gè)供價(jià)是沒(méi)有售后服務(wù)的，我們也不接受退貨，否則價(jià)格還要上浮10%。
    （9） 我們沒(méi)有送貨的服務(wù)，我們的客戶(hù)都是自己來(lái)提貨的。
    （10）我們必須貨到付款。
    （11）我們不能更改包裝，如果改成掛鉤式的，每個(gè)要加2元。
    當(dāng)然，采購(gòu)人員在實(shí)際談判時(shí)會(huì)聽(tīng)到更多的異議，但一定要記?。汗?yīng)商的異議并不是拒絕，而是他真正的需求尚未表明。采購(gòu)人員應(yīng)該利用各種技巧，試探他真正的需求，不要去回答自己不了解的事情。以退為進(jìn)，滿(mǎn)足供應(yīng)商真正的需求， 從而達(dá)到自己的目的。
    合同談判的策略和技巧篇十七
    眾所周知，出具合法、合理的法律意見(jiàn)是法務(wù)人員的必備技能，組織和參與法律談判也是法務(wù)人員的必備技能。下面是本站小編為大家整理了法律談判的策略與技巧，歡迎大家閱讀。
    根據(jù)目的不同，法律談判基本上可以分為兩大類(lèi)：交易式談判和爭(zhēng)議解決式談判。每一類(lèi)型的談判在內(nèi)容、方式以及衡量成功的標(biāo)準(zhǔn)等方面均存在顯著的區(qū)別。
    交易式談判，指談判各方就其關(guān)注的合同、許可、合作經(jīng)營(yíng)、投資并購(gòu)等商業(yè)交易進(jìn)行的談判。如在一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)租賃的談判中，雙方要就租賃價(jià)格及其調(diào)整機(jī)制、租賃物的標(biāo)準(zhǔn)維持、租賃物的物業(yè)管理、租賃期間及其調(diào)整、違約責(zé)任、退出機(jī)制等事宜進(jìn)行一一洽談，并落到紙面合同當(dāng)中。
    爭(zhēng)議解決式談判，指談判各方存在著沖突，需要解決這些沖突而引發(fā)的談判。如訴訟過(guò)程中的和解程序，提交仲裁機(jī)構(gòu)解決前的協(xié)商等。
    實(shí)際的法律談判中，往往是兼具爭(zhēng)議解決和交易兩個(gè)方面的內(nèi)容。
    如一個(gè)因員工績(jī)效不達(dá)標(biāo)而公司予以解聘的勞動(dòng)關(guān)系談判中，會(huì)涉及員工績(jī)效不達(dá)標(biāo)的事實(shí)及勞動(dòng)法律對(duì)此如何規(guī)定，以及還有員工是否同意降薪而繼續(xù)留在公司工作的交易等事宜的討論。在這樣一個(gè)談判中，既夾雜了法律規(guī)定、證據(jù)保留等爭(zhēng)議解決方面的問(wèn)題，又涉及員工管理、績(jī)效與激勵(lì)等交易方面的問(wèn)題。
    再如一個(gè)軟件委托制作合同的訴訟案件中，原告聲稱(chēng)被告所提供的軟件未達(dá)到合同約定標(biāo)準(zhǔn)而主張被告違約，雙方可以通過(guò)重新簽訂補(bǔ)充協(xié)議將軟件質(zhì)量與功能標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行進(jìn)一步描述。在這個(gè)過(guò)程中，即是先有爭(zhēng)議解決式的談判，后引發(fā)了交易式的談判。
    交易式談判，是企業(yè)法務(wù)更多碰到的事務(wù)。與爭(zhēng)議解決式的談判相比，交易式的談判的參加者，如法務(wù)人員，所持的心態(tài)會(huì)相對(duì)樂(lè)觀一些。因?yàn)槊恳环蕉紤?yīng)該能從交易式談判所指的商業(yè)交易中獲利，才促使各方加入談判。
    而為了解決爭(zhēng)議而進(jìn)行談判，則往往氣氛比較壓抑，隨著爭(zhēng)議沖突的惡化，壓力也會(huì)陡升。因此，很多人總結(jié)說(shuō)，交易式談判應(yīng)該以達(dá)到雙贏為目標(biāo);而對(duì)于爭(zhēng)議解決式談判來(lái)說(shuō)，法律訴訟中的每個(gè)人都是失敗者。爭(zhēng)議式解決談判經(jīng)常是一種“零和”游戲。
    這兩種法律談判迥然不同的特點(diǎn)，提示我們應(yīng)該用不同的談判方法與策略去分別應(yīng)對(duì)。
    但無(wú)論是交易式或是爭(zhēng)議解決式，談判者的目標(biāo)是與對(duì)方進(jìn)行具有說(shuō)服性的交流，而法務(wù)人員的目標(biāo)則是讓對(duì)方同意對(duì)自己企業(yè)盡可能有利的條款，而不是去宣泄法務(wù)人員個(gè)人或所屬企業(yè)的怒氣，或在復(fù)雜的法律問(wèn)題中顯示出個(gè)人本領(lǐng)，甚至是賣(mài)弄專(zhuān)業(yè)辭藻。
    任何一個(gè)談判，不管是爭(zhēng)議解決，還是交易，都是以各方的利益、權(quán)利和權(quán)力為背景的。各方的利益差異，會(huì)把他們帶到談判桌上;各方的權(quán)利、權(quán)力以及它們的運(yùn)用，會(huì)應(yīng)影響到談判結(jié)果。
    利益是人們所關(guān)心或想得到的東西。利益的滿(mǎn)足，是談判產(chǎn)生的原因。共同的利益，促使人們合作，使得事件能按雙方的期望予以解決，雙方的關(guān)系得以維持或發(fā)展。但利益的差異，促進(jìn)相關(guān)方坐下來(lái)，述說(shuō)他們各自想要的，要求對(duì)方出示能給的，并最后都希望能落實(shí)到一定形式的協(xié)議當(dāng)中，一般是紙面的合同。
    如在一個(gè)銷(xiāo)售合同談判中，賣(mài)主關(guān)心的是賣(mài)價(jià)的高低和銷(xiāo)售量的多少。買(mǎi)主關(guān)心的是產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)的各項(xiàng)條件以及價(jià)格上的優(yōu)惠。合同談判的主要內(nèi)容包括總價(jià)、質(zhì)量要求、特殊服務(wù)、包裝、運(yùn)輸、結(jié)算方式、交貨時(shí)間或發(fā)運(yùn)時(shí)間等。這些要素體現(xiàn)交易各方的多種利益，也構(gòu)成了交易各方談判的重點(diǎn)內(nèi)容。
    法務(wù)人員在談判中，要關(guān)注企業(yè)的利益及對(duì)手的利益，并有必要就雙方利益進(jìn)行專(zhuān)門(mén)的深入調(diào)查，以為談判提供框架。
    值得注意的是，利益不僅僅是經(jīng)濟(jì)利益，還有名聲利益、關(guān)系利益、心理需求利益、人身自由利益等等。調(diào)查利益，還必須分清各方利益的先后順序。
    權(quán)利是以法律所賦予或通過(guò)雙方簽訂并為法律所保護(hù)的合同為基礎(chǔ)的。
    如在一個(gè)。
    借款合同。
    利息爭(zhēng)議解決談判當(dāng)中，借款人可能以借款利率超過(guò)了法律所保護(hù)的上限為理由，要求不予支付過(guò)高的利息。借款人即試圖通過(guò)主張法律權(quán)利而要求貸款人能接受該談判內(nèi)容。但貸款人以雙方已簽訂了正式協(xié)議，協(xié)議中約定貸款人可以其他費(fèi)用的方式來(lái)體現(xiàn)超出法律規(guī)定的利息等要求借款人予以支付。貸款人即試圖通過(guò)主張合同權(quán)利而要求借款人能接受該談判內(nèi)容。
    法務(wù)人員參與談判中，應(yīng)充分挖掘企業(yè)的各種法定權(quán)利以及約定的合同權(quán)利，作為談判的基礎(chǔ)。
    但應(yīng)注意，權(quán)利問(wèn)題在談判中并非是一成不變的，它是會(huì)隨著各方的談判策略變化而發(fā)生很大變化。
    如在爭(zhēng)議解決談判中，最近出現(xiàn)的一個(gè)類(lèi)似判例的結(jié)果，將對(duì)談判中涉及的對(duì)法院裁決的預(yù)期會(huì)有很大改變，從而影響到雙方對(duì)“權(quán)利”行使結(jié)果的說(shuō)法。
    權(quán)力是強(qiáng)迫他人做其不愿意做某些事情的能力。權(quán)力主要來(lái)源于經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、心理、政治以及專(zhuān)業(yè)知識(shí)等因素。權(quán)力表現(xiàn)為一方調(diào)動(dòng)其各類(lèi)資源進(jìn)行交易或解決爭(zhēng)議的能力。
    如一個(gè)大型企業(yè)集團(tuán)在收購(gòu)一家創(chuàng)業(yè)型公司時(shí)，大企業(yè)可以聘用更好的律師、會(huì)計(jì)師，這是其經(jīng)濟(jì)權(quán)力的表現(xiàn)。
    大企業(yè)對(duì)創(chuàng)業(yè)型公司管理者可以給出更美好的成長(zhǎng)預(yù)期，更具空間的個(gè)人發(fā)展承諾等，這是其心理權(quán)力的體現(xiàn)。
    一個(gè)賣(mài)方市場(chǎng)的大賣(mài)家，在面對(duì)中小購(gòu)買(mǎi)者時(shí)，也可以種種權(quán)力，來(lái)取得對(duì)其極為有利的談判結(jié)果。
    如中小購(gòu)買(mǎi)者的采購(gòu)承辦人員，總覺(jué)得應(yīng)與一個(gè)有實(shí)力的賣(mài)家進(jìn)行交易，因?yàn)檫@對(duì)于其職業(yè)發(fā)展是安全的。這也是交易過(guò)程中的心理權(quán)力之體現(xiàn)。
    專(zhuān)業(yè)知識(shí)更能體現(xiàn)一方對(duì)另一方的談判優(yōu)勢(shì)。假設(shè)一名剛畢業(yè)的法務(wù)助理與另一名經(jīng)驗(yàn)豐富的法務(wù)總監(jiān)就私募股權(quán)基金交易的一項(xiàng)事件進(jìn)行談判。法務(wù)總監(jiān)對(duì)法務(wù)助理說(shuō)，“這是本交易方式中用來(lái)表示分配方式以處理所得稅的慣用辦法”。雖然，這名法務(wù)助理后來(lái)經(jīng)過(guò)研究、查詢(xún)，并征求其他經(jīng)驗(yàn)豐富的從業(yè)者的意見(jiàn)之后認(rèn)為“根本沒(méi)這個(gè)說(shuō)法”，但是當(dāng)時(shí)的情況，法務(wù)助理仍有可能會(huì)認(rèn)為對(duì)方說(shuō)的確實(shí)是對(duì)的。這就是專(zhuān)業(yè)知識(shí)差異所體現(xiàn)的談判差異。
    綜上，權(quán)力不平衡是法律談判中的最為常見(jiàn)的現(xiàn)象。但談判方之間的權(quán)力關(guān)系并非是靜止的，各方也可采取適當(dāng)方式來(lái)改變權(quán)力平衡。如消費(fèi)者面對(duì)廠商企業(yè)，可能處于不利地位，但隨著現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展與便捷，消費(fèi)者組成聯(lián)盟的可行性迅速增大，廠商也就逐漸重視起來(lái)，從而影響其定價(jià)談判策略。
    所有的談判都是依情境而定的，沒(méi)有固定的流程，也沒(méi)有一成不變的規(guī)則。但總結(jié)法律談判的規(guī)律，對(duì)于明確談判思路，有效促使談判走向預(yù)期目標(biāo)是很有幫助的。對(duì)于法務(wù)人員來(lái)說(shuō)，法律談判過(guò)程一般按如下步驟展開(kāi)。
    首先，進(jìn)行信息搜集。談判會(huì)涉及開(kāi)價(jià)、還價(jià)及各種方案的討論。這些方案背后都隱藏著談判對(duì)手對(duì)其掌握信息的判斷。信息的種類(lèi)很多，搜集方法也是多樣的。
    在并購(gòu)項(xiàng)目中，專(zhuān)門(mén)收集信息的工作被稱(chēng)為盡職調(diào)查，要求對(duì)對(duì)手公司的主體資格、歷史沿革、資產(chǎn)負(fù)債、知識(shí)產(chǎn)權(quán)、勞動(dòng)人事、技術(shù)研發(fā)、訴訟仲裁、對(duì)外投資等等事項(xiàng)進(jìn)行專(zhuān)項(xiàng)的信息調(diào)查。
    法務(wù)人員在進(jìn)行信息搜集工作時(shí)，要注意信息收集本身的合法性，特別是注意信息來(lái)源的合法性，切勿涉嫌侵犯對(duì)手的商業(yè)秘密等合法權(quán)益。
    其次，評(píng)估談判雙方的利益、權(quán)利與權(quán)力。如前所述，利益、權(quán)利與權(quán)力是談判的基礎(chǔ)。在談判前，逐項(xiàng)評(píng)估談判雙方的利益、權(quán)利與權(quán)力有助于從根本上和全局上把握談判。
    如果無(wú)法單方評(píng)估，那么通過(guò)與談判對(duì)手的交流，提出一些開(kāi)放性的問(wèn)題，先搞清楚談判對(duì)手的利益或其擔(dān)心的所有問(wèn)題之所在。
    如某件并購(gòu)交易的盡職調(diào)查過(guò)程中，通過(guò)與對(duì)方高管的訪談來(lái)摸清楚對(duì)方本身出售股權(quán)或資產(chǎn)的真實(shí)意圖。
    利益的確認(rèn)，是個(gè)過(guò)程。也許對(duì)手的利益會(huì)不斷變化，也許對(duì)手在談判時(shí)自己還不清楚自己想要什么樣的結(jié)果。因此，有必要試著推測(cè)對(duì)手的“可能利益集”，并去驗(yàn)證其真實(shí)性。
    權(quán)利的評(píng)估需要更多的法律知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)。在考慮法律規(guī)定的同時(shí)，要關(guān)注舉證的責(zé)任以及證據(jù)鏈的完整性等問(wèn)題。這些事項(xiàng)會(huì)影響權(quán)利的實(shí)現(xiàn)，從而影響到雙方的談判態(tài)勢(shì)。對(duì)談判雙方擁有權(quán)力的觀察與評(píng)估，也是談判中很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。在談判準(zhǔn)備中，應(yīng)對(duì)權(quán)力進(jìn)行冷靜地評(píng)價(jià)，并盡力增加己方權(quán)力或?qū)で髱椭越档蛯?duì)方強(qiáng)權(quán)力的影響。
    再次，擬定談判策略。一個(gè)完整的談判策略應(yīng)包括談判目標(biāo)、底線、替代方案、議事順序，日程安排等因素。
    策略首先應(yīng)圍繞目標(biāo)而定。但目標(biāo)有時(shí)只是單方預(yù)想的，未經(jīng)過(guò)對(duì)方的評(píng)價(jià)。所以，有時(shí)談判目標(biāo)是較難在一開(kāi)始就能明確的。
    底線和替代方案是一個(gè)硬幣的兩面，都可成為談判的籌碼。底線是指談判一方所能接受的最低限度的利益。低于底線的任何動(dòng)議將完全不被接受。替代方案是指談判一方在不得已的情況所單方考慮的其他解決辦法，而無(wú)須借助于談判對(duì)方。
    如買(mǎi)賣(mài)交易過(guò)程中，買(mǎi)方同時(shí)私下向第三方詢(xún)價(jià)，以避免本交易不成的情況下可跟第三方進(jìn)行交易。替代方案使得談判一方掌握退出談判的途徑，也構(gòu)成了對(duì)談判對(duì)手的一種心理“權(quán)力”壓力。
    議事順序安排應(yīng)有利于整體談判，并應(yīng)當(dāng)讓對(duì)方接受這種議事程序。這需要準(zhǔn)備好向?qū)Ψ浇忉尣捎眠@種順序的好處，以及它如何能使雙方快速達(dá)成解決方案。
    日程安排包括時(shí)間、地點(diǎn)的確定。這些因素對(duì)于談判的結(jié)果都同等重要。在己方、對(duì)方或第三方的辦公場(chǎng)所、餐廳或法院樓里等，都有一定的講究。談判雙方也會(huì)盡力爭(zhēng)取到對(duì)自己有利的或熟悉的地方去談判。談判時(shí)間也是如此。談判的策略包括對(duì)時(shí)間、地點(diǎn)的考慮，是一位經(jīng)驗(yàn)豐富的談判高手所應(yīng)當(dāng)仔細(xì)權(quán)衡的。
    第四，選擇談判風(fēng)格。談判風(fēng)格是指談判人的陳述方式，如強(qiáng)硬型、攻擊型、友好型等。
    談判風(fēng)格首先是談判者自身的性格決定的。但它在某個(gè)談判情境中，也是可以進(jìn)行選擇的。其實(shí)，這和溝通方式的選擇是極為類(lèi)似的。法務(wù)人員在與公司管理者，與公司業(yè)務(wù)部門(mén)人員，與公司外部律師的溝通，其陳述風(fēng)格必然會(huì)不大一樣。如與外部律師交流時(shí)，基本上會(huì)圍繞法律規(guī)定，用專(zhuān)業(yè)語(yǔ)言進(jìn)行溝通，而不會(huì)像與非法律人士交流一樣。
    隨著從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的增長(zhǎng)，執(zhí)業(yè)律師往往會(huì)訓(xùn)練成因人而異的談判風(fēng)格。法務(wù)人員也可以根據(jù)自己想要給對(duì)方造成影響的內(nèi)容而切換風(fēng)格。
    第五，處理特殊問(wèn)題。每次談判都不一樣，每次談判都會(huì)遇到不同的問(wèn)題。對(duì)于臨時(shí)出現(xiàn)的狀況的處理，突顯了法務(wù)人員駕馭法律談判的能力。
    特殊問(wèn)題包括遇到了難纏的對(duì)手、被激怒的情緒、人身的威脅等等意外情況。處理這些問(wèn)題，沒(méi)有規(guī)律可循?？傊?，法務(wù)人員作為談判團(tuán)隊(duì)的參與者，必須保持法律人士特有的冷靜、沉著和理性。
    最后，結(jié)束談判。在雙方達(dá)成交易或解決方案趨向一致以后。法務(wù)人員應(yīng)當(dāng)立即起草書(shū)面法律協(xié)議，確保談判的所有實(shí)質(zhì)性?xún)?nèi)容已包含在內(nèi)。協(xié)議用詞應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確，而且與談判結(jié)果要一致。
    在一個(gè)交易中，如果談判時(shí)沒(méi)有談到相關(guān)的違約責(zé)任，在協(xié)議的制作中也應(yīng)當(dāng)加進(jìn)去，以使得協(xié)議具有可執(zhí)行性。當(dāng)然這個(gè)違約責(zé)任的規(guī)定，最好是符合行業(yè)慣例，并能為雙方法務(wù)接受，且不能偏離談判精神，不至于又因此需要重開(kāi)談判。
    合同談判的策略和技巧篇十八
    孩子們學(xué)什么東西都很快，因此，他們?nèi)绻餐瑓f(xié)作，常常能更快地完成更多的工作。結(jié)盟不僅可以使個(gè)體能夠互相協(xié)作，而且還意味著人們?cè)诠ぷ髦袥](méi)有內(nèi)耗，也就是說(shuō)，你不必分散你的智力資源，而是專(zhuān)注于主要目標(biāo)。但是你只有了解合作伙伴的要求是什么才能結(jié)成聯(lián)盟。所以，要了解他們的需求。
    對(duì)孩子們來(lái)說(shuō)，這意味著誰(shuí)和他們站在一邊。他們可能是一起打籃球或踢足球的伙伴，可能是自己的同學(xué)，也可能是他們一起玩耍的鄰居。對(duì)你來(lái)講，就是自己的同事或班上其他的人。很多時(shí)候，你會(huì)把公司里的某些人看作是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。你會(huì)和他們爭(zhēng)辦公室空間，爭(zhēng)預(yù)算，爭(zhēng)更好的項(xiàng)目等等。
    一旦確定了誰(shuí)是和你一伙的，誰(shuí)是和你作對(duì)的，你就得了解你的這些人，他們的長(zhǎng)處和短處分別是什么。你想做的肯定不僅僅是和他們一起共事吧。所以要找出你們有什么共同點(diǎn)和不同點(diǎn)。這樣就能更好地理解多樣性并找到你所缺乏的而其他人所擁有的素質(zhì)和資源。
    孩子們經(jīng)常有最好的朋友：他們主動(dòng)去交最好的朋友。對(duì)孩子們來(lái)說(shuō)，結(jié)交至友可以帶來(lái)非常神奇的功效。這不僅是因?yàn)樗麄冊(cè)敢夂妥詈玫呐笥岩黄鹜嫠＃€因?yàn)樗麄冎雷约河凶詈玫呐笥岩院?，?huì)有一種向往的東西。最好的朋友會(huì)給你帶來(lái)樂(lè)觀和期望。
    你的團(tuán)隊(duì)成員中，某些人會(huì)心懷復(fù)雜和不甚透明的目的。你的某些同事也可能對(duì)你的職位垂涎三尺。為了防止受到這些人的暗算，你需要朋友的支持。唯有依靠朋友才能對(duì)付那些不是朋友的人和不關(guān)心你的利益的人。
    無(wú)論是上班還是下班，有幾位真正的朋友可以帶來(lái)多種實(shí)質(zhì)性的好處：朋友可以為你提供坦率的建議。有了朋友，你在人數(shù)上就有了底氣，你就知道不只是你一個(gè)人相信你所相信的東西。朋友還會(huì)在感情上支持你，這一點(diǎn)就連最強(qiáng)悍的生意人也是需要的。朋友會(huì)鼓勵(lì)和幫助你爭(zhēng)得你想要的東西；在談判中，他們會(huì)勸說(shuō)你不要放棄或妥協(xié)他們認(rèn)為對(duì)你非常重要的東西。
    當(dāng)小孩子的一個(gè)好處是自尊尚未完全建立。他們不會(huì)太多地關(guān)心如何保全面子或維護(hù)一定的形象等等。自我形象可以誤大事—它成為太多事情的障礙。孩子們則可以不用顧及形象問(wèn)題而盡情地討價(jià)還價(jià)，而且他們因此會(huì)得到更多的利益。
    那么在談判中沒(méi)有自尊是如何幫助孩子得到想要的東西呢？缺乏自尊的最重要好處是，孩子們可以利用讓對(duì)方認(rèn)為自己贏了的戰(zhàn)術(shù)。更準(zhǔn)確地說(shuō)，孩子們不必?fù)?dān)心是不是看上去自己輸了。實(shí)際上，贏得你想要的東西才是真格的，對(duì)孩子們來(lái)說(shuō)，如果對(duì)方認(rèn)為你輸了對(duì)你有利的話，那沒(méi)有關(guān)系啊。如果他們要交換玩具，他們只在乎自己感興趣的東西：所以你才會(huì)經(jīng)?？吹侥硞€(gè)小孩用一個(gè)功夫人物換另一個(gè)小孩的汽車(chē)模型。這里，形象和“誰(shuí)虧誰(shuí)賺”都無(wú)關(guān)緊要。在真刀真槍的談判中，你得想出某種可行的辦法，讓你的對(duì)手覺(jué)得他們才是贏家。通過(guò)放棄自己不太想要的東西從而讓對(duì)方感到自己獲勝了，你可以實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。
    孩子們就是具有一種永不放棄的精神。一旦他們想好了要什么，你知道他們會(huì)有多么地固執(zhí)。他們就是跟你一次又一次地磨呀磨呀，直到你再也沒(méi)有理由說(shuō)他們?yōu)槭裁床荒苡兴麄兿胍臇|西為止。他們是在緩慢而堅(jiān)定地消除你的一道道防線，直到你給他們想要的東西為止。
    這一技巧也可以在生意中奏效。只要你保持一定的專(zhuān)業(yè)風(fēng)度并真有實(shí)在的東西拿出來(lái)，你可以通過(guò)一次次的要求來(lái)逐步摧毀對(duì)方設(shè)置的防線。商家有時(shí)候是贊賞你這種執(zhí)著精神的，因?yàn)槟氵@樣持之以恒地追求他們，這說(shuō)明你在成為他們的合伙人或顧問(wèn)時(shí)也會(huì)如此高效。
    人們都以為，在談判中，如果有聰明的才智，或有合適的關(guān)系，再加上精通商道并具備良好的心理素質(zhì)，你就會(huì)與眾不同。就某種程度而言，這的確不錯(cuò)，但是單純的身體素質(zhì)也同樣比人們意識(shí)到的要重要。長(zhǎng)時(shí)間地開(kāi)會(huì)，繁忙的出差，中途趕口飯吃，整天放幻燈寫(xiě)報(bào)告，在各機(jī)場(chǎng)之間穿梭，這些事情對(duì)身體虛弱的人來(lái)說(shuō)是干不了的。會(huì)議和談判的時(shí)間長(zhǎng)短本身就可以決定誰(shuí)會(huì)獲勝：哪一方還沒(méi)有趴下（或還清醒）的人最多，哪一方就是勝者。精疲力盡的一方成為輸家，部分原因是他們被拖垮了。
    擁有小孩子那樣的想象力無(wú)疑會(huì)使你在談判中占據(jù)上風(fēng)，而大多數(shù)對(duì)手所用的是一些墨守成規(guī)的老套思路。所以要運(yùn)用這種想象力。不要只是自我感覺(jué)比別人更有想象力和創(chuàng)造力。要采取行動(dòng)。要運(yùn)用這些談判技巧，把它作為良好的開(kāi)端。