合同談判的策略和技巧（優(yōu)秀20篇）

    合同是確保交易安全和促進(jìn)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)良性發(fā)展的基礎(chǔ)性文件。提高合同的可執(zhí)行性有哪些方法和技巧？通過(guò)閱讀一些典型的合同案例，可以幫助我們更好地了解合同中的常見問題和風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。
    合同談判的策略和技巧篇一
    摘 要：立本文首先討論了國(guó)際商務(wù)談判人員必須具備的素質(zhì)，然后分析了國(guó)際商務(wù)談判的基本原則，在此基礎(chǔ)上提出了國(guó)際商務(wù)談判的策略應(yīng)用。
    商務(wù)談判；策略；素質(zhì)；原則
    商務(wù)談判策略是談判人員在可以預(yù)見和可能發(fā)生的某種情況下采取的一系列相應(yīng)行動(dòng)方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)和手段的總稱。談判策略多種多樣，僅憑一種單一的策略，談判不可能獲得成功。因此，一個(gè)優(yōu)秀的談判人員必須熟悉和掌握各種談判策略與技巧，學(xué)會(huì)在談判中靈活運(yùn)用談判策略，以促使談判達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)對(duì)外商務(wù)談判是指國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中不同的利益主體為了達(dá)成某筆交易, 而就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商的過(guò)程。談判人員必須掌握相應(yīng)的技巧和策略才能談判中追求利益最大化, 達(dá)到事半功倍的成效。
    1、 商務(wù)談判策略的制訂
    1.1 談判對(duì)象的差異
    在不同的文化觀念、國(guó)家制度等影響下，談判者形成了不同的談判習(xí)慣和談判作風(fēng)。針對(duì)來(lái)自不同文化和不同觀念的談判者，制訂不同的談判風(fēng)格和策略是使得談判順利進(jìn)行的重要保證。有針對(duì)性的策略來(lái)自對(duì)對(duì)手的了解。西方人都知道中國(guó)人最愛面子，他們知道，要在談判中迫使中國(guó)人作出讓步，千萬(wàn)不能使他在讓步中丟面子。同樣，西方國(guó)家也都有各自的談判風(fēng)格，因此，在制訂談判策略的時(shí)候，需要考慮這種談判對(duì)象的差異性，作出策略的調(diào)整和應(yīng)對(duì)。
    美國(guó)人比較淡化表面的、儀式性的東西，對(duì)直率的談判懷有好感，因此，在與美國(guó)人談判時(shí)要注重直接、誠(chéng)實(shí)、干凈利索。美國(guó)人認(rèn)為貨好不降價(jià)，如果我們認(rèn)為自己的商品好質(zhì)量高，就應(yīng)該出高價(jià)，或者運(yùn)用各種手法和策略與之討價(jià)還價(jià)。
    英國(guó)人講究紳士風(fēng)度，作風(fēng)誠(chéng)實(shí)，注重傳統(tǒng)，與英國(guó)人交談時(shí)應(yīng)以禮相待，不卑不亢，英國(guó)人往往不喜歡討價(jià)還價(jià)，而且還有一個(gè)很明顯的特征，就是對(duì)于出口的商品經(jīng)常延誤交貨，因此，在與他們談判時(shí)，要有建設(shè)性的意見，不必只局限于價(jià)格，并且，一定要考慮到，在涉及進(jìn)口貿(mào)易時(shí)，在合同中加上延期交貨的罰款條例。
    德國(guó)商人被認(rèn)為是歐洲最老練的商人，他們?cè)谡勁屑记缮峡胺Q一流。他們往往會(huì)有充分的準(zhǔn)備和嚴(yán)密的計(jì)劃，很看重書面形式的合同，對(duì)合同的執(zhí)行很嚴(yán)格，條款一旦確定，就不會(huì)輕易做大的讓步，而他們自己卻是討價(jià)還價(jià)的高手。因此，在與德國(guó)人談判時(shí)，要注重形式，拘于禮節(jié)，對(duì)于有爭(zhēng)議的實(shí)質(zhì)性問題要據(jù)理力爭(zhēng)，而一旦達(dá)成一致，就要嚴(yán)格履行，保證信譽(yù)。
    在與法國(guó)人談判時(shí)，我們要制訂培養(yǎng)感情，注意細(xì)節(jié)的談判策略；對(duì)于俄羅斯的商人，態(tài)度明朗，保持耐心則是策略的重點(diǎn)；而在制訂與日本人談判的策略時(shí)，注意禮節(jié)和文化是需要考慮的主要方面。
    綜上所述，談判對(duì)象的不同直接影響了談判策略的制訂，是決定談判是否成功的重要因素。
    1.2 談判目標(biāo)的差異
    明確了雙方的談判目標(biāo)后，要對(duì)雙方利益一致的地方和有可能產(chǎn)生分歧的地方進(jìn)行對(duì)比分析，以便制訂出在進(jìn)入正式談判時(shí)所應(yīng)采取的對(duì)策。為了確定談判目標(biāo)，我們必須對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深入細(xì)致的調(diào)查研究。比如我方想要達(dá)到的目標(biāo)是什么，可能達(dá)到的目標(biāo)是什么，而必須達(dá)到的目標(biāo)又是什么，如果沒有達(dá)到目標(biāo)，又該如何應(yīng)對(duì)等等，這些問題都需要在談判前做出思考并努力尋求解決的策略。對(duì)于在實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的過(guò)程中可能出現(xiàn)的關(guān)鍵問題，在談判前要進(jìn)行深入的探究。在有目的的尋找關(guān)鍵問題的同時(shí)要對(duì)這些問題作出明確的界定和陳述，弄清這些問題對(duì)談判成功的影響，在思考出解決方法后，要對(duì)這些解決方法進(jìn)行深度分析，從而制訂出體的談判策略。
    2、 商務(wù)談判策略的運(yùn)用
    在談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段時(shí)，談判人員要根據(jù)談判的進(jìn)程和發(fā)展?fàn)顩r全面、靈活地運(yùn)用各種策略，使談判在輕松、和諧、友好的氛圍中進(jìn)行，并朝著努力爭(zhēng)取互利雙贏的方向前進(jìn)。
    2.1 多聽
    這可以說(shuō)是商務(wù)談判中最重要的策略之一。一個(gè)優(yōu)秀談判者的工作首先是認(rèn)真傾聽并理解對(duì)方的話語(yǔ)，一個(gè)好的傾聽者不僅會(huì)讓對(duì)方感到自己所受的重視，還能讓自己在理解對(duì)方觀點(diǎn)的同時(shí)找到尋求雙贏的解決辦法。因此，在對(duì)方陳述觀點(diǎn)的時(shí)候，不要試圖打斷，聽的越多，學(xué)的就越多；思考的越多，解決的辦法也就越多。
    2.2 控制情緒
    在談判中，要盡量顯示出尊重的態(tài)度與合作的精神，提問與回答都要以友好的方式進(jìn)行。尊重對(duì)方還表現(xiàn)在要慎重地看待對(duì)方的錯(cuò)誤，在任何時(shí)候任何情形下，失態(tài)的吼叫都是不理智的，因?yàn)槟遣皇窃谡勁?，是?duì)抗。即使通過(guò)這種方式出現(xiàn)的勝者，也同樣是失敗的，因?yàn)樗肋h(yuǎn)失去了再次與對(duì)方合作的機(jī)會(huì)。
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    2.3 出其不意
    這種方式是指在談判中突然改變談判的人員、時(shí)間、地點(diǎn)、要求或觀點(diǎn)等，使對(duì)方感到措手不及。比如，在談判時(shí)臨時(shí)改變談判的首席代表，由更高的權(quán)威人士代表繼續(xù)談判，這樣，對(duì)方不得不去面對(duì)新的面孔和新的問題，在很多情況下，這就意味著他們不得不作出更多的讓步。
    2.4 聲東擊西
    這種常用于軍事戰(zhàn)術(shù)上的策略也適用于談判。它是指在談判中有意識(shí)地強(qiáng)調(diào)對(duì)己方并不重要的議題，讓對(duì)方覺得自己在這個(gè)問題上很重視，然后在這個(gè)議題上作出的一些讓步一定能讓對(duì)方感到滿意，從而使對(duì)方在自己真正關(guān)心的議題上也作出讓步。這種方法能起到轉(zhuǎn)移對(duì)方視線和緩兵之計(jì)的作用。
    2.5 疲勞戰(zhàn)術(shù)
    在商務(wù)談判中，常常會(huì)遇到咄咄逼人的談判對(duì)手。根據(jù)心理學(xué)研究理論表明，一個(gè)性格比較急躁、外露、富有挑戰(zhàn)性格特征的人往往缺乏耐心和忍耐力。因此，對(duì)于這樣的談判對(duì)手，疲勞戰(zhàn)術(shù)是一種很有效的策略。這種策略在于通過(guò)多個(gè)回合的拉鋸戰(zhàn)，使對(duì)方感到疲勞生厭，等到對(duì)手筋疲力盡、頭昏腦脹的時(shí)候，就是我方反守為攻的時(shí)候了。
    2.6 有限權(quán)利
    的談判者更處于有利的位置。當(dāng)談判一方在某個(gè)方面要求對(duì)方讓步時(shí)，另一方可向?qū)Ψ叫甲约涸谶@個(gè)問題上無(wú)權(quán)作出讓步，這就是使用了權(quán)利有限的策略。這樣既維護(hù)了自己的利益，又給對(duì)方留了面子。利用權(quán)利有限的策略，可以拒絕對(duì)方的某些要求，或者迫使對(duì)方向你讓步，因?yàn)槿绻麑?duì)方要求直接與你的上級(jí)交涉，談判不得不從頭開始，由于地位的差距，他遇到的壓力會(huì)更大。
    2.7 尋求雙贏
    談判的目的并不是讓一方獲得最大的利益而讓另一方感到沮喪、一無(wú)所得。一個(gè)成功的談判一定是使雙方都感到自己是贏家。只有談判雙方都能從談判中有所得，他們才會(huì)接受談判結(jié)果，未來(lái)的交易一直延續(xù)才會(huì)成為可能。采取什么樣的談判手段、談判方法和談判原則來(lái)達(dá)成對(duì)談判各方都有利的談判結(jié)局，這是商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)追求。因此，面對(duì)談判雙方的利益沖突，談判者應(yīng)重視并設(shè)法找出雙方實(shí)質(zhì)利益之所在，在此基礎(chǔ)上應(yīng)用一些雙方都認(rèn)可的方法來(lái)尋求最大利益的實(shí)現(xiàn)。
    3、 國(guó)際商務(wù)談判的基本原則
    3.1 平等互利原則。
    平等互利是當(dāng)代國(guó)際商務(wù)談判中最基本的原則。它意味著談判雙方有相同的法律地位，體現(xiàn)了雙方平等的權(quán)利和義務(wù)，代表了雙方的利益。成功的談判必須是雙方都有收獲。否則，一無(wú)所獲的一方就沒必要進(jìn)行交易。雙方都應(yīng)該在平等的基礎(chǔ)上準(zhǔn)備好一定程度的讓步以求互利互惠。
    3.2 客觀合作原則。
    談判就是為了解決問題與他方進(jìn)行磋商，通過(guò)談判，雙方都在尋找一種比以前更好的情形。但事實(shí)上雙方都在做出讓步，希望自己的讓步為自己贏得更大的利益。談判的目的在于尋求一種雙贏，而不是一方贏，一方輸。這需要雙方共同的合作。
    3.3 靈活變通原則。
    任何談判都是一個(gè)不斷思考，交換意見和彼此讓步的過(guò)程。我們?cè)诎盐占悍嚼婺繕?biāo)的基礎(chǔ)上，只要不放棄基本原則，可以考慮采用多種途徑，多種方法，靈活多樣的處理各種變化，最終保證談判協(xié)議得以簽署。
    4 、了解并關(guān)注對(duì)外商務(wù)談判要特別注意的事項(xiàng)
    4.1 保險(xiǎn)問題。
    國(guó)際貿(mào)易規(guī)模巨大, 相應(yīng)而言風(fēng)險(xiǎn)也很大。為了化解風(fēng)險(xiǎn), 必須進(jìn)行保險(xiǎn), 以便在受到損失時(shí)可以收到賠償費(fèi)。
    4.2 收回貨款的問題。
    貨款回收是談判內(nèi)容中非常重要的一項(xiàng)。如果合同條款不完備, 或者中間環(huán)節(jié)太多, 都會(huì)造成貨款回收的困難。交付貨款最常用的方法是要買方開立信用證。最理想的條款是買方在合同約定的時(shí)間內(nèi), 無(wú)條件地付清一切款項(xiàng)。為了削除買方的自由裁決權(quán), 另一方應(yīng)要求信用證用不可撤銷的方式開立。這樣, 只要付款期一到, 并且提供好雙方同意的單據(jù), 證明貨已裝船或發(fā)運(yùn), 銀行就無(wú)法拒絕支付貨款。無(wú)條件的履約保證書也是國(guó)際貿(mào)易中常用的一招。因此, 在談判中, 供應(yīng)方一定要保證只有對(duì)方信用證能滿足我方的條件時(shí), 才可執(zhí)行履約保證書。
    5、 國(guó)際商務(wù)談判人員必須具備的素質(zhì)
    5.1 政治素質(zhì)。
    具備堅(jiān)定的政治立場(chǎng)，保守國(guó)家經(jīng)濟(jì)機(jī)密，維護(hù)國(guó)家利益和國(guó)家尊嚴(yán)。因?yàn)閲?guó)際商務(wù)談判既是一種商務(wù)交易的談判，也是一項(xiàng)國(guó)際交往活動(dòng)，具有較強(qiáng)的政策性。國(guó)際商務(wù)談判必須貫徹執(zhí)行國(guó)家的有關(guān)方針政策和外交政策，同時(shí)，還應(yīng)注意國(guó)別政策，以及執(zhí)行對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的一系列法律和規(guī)章制度。同時(shí)談判人員要熟悉各種國(guó)際慣例，熟悉對(duì)方所在國(guó)的法律條款，熟悉國(guó)際經(jīng)濟(jì)組織的各種規(guī)定和國(guó)際法。這些問題是一般國(guó)內(nèi)商務(wù)談判所無(wú)法涉及的，要引起特別重視。
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    5.2 綜合文化素質(zhì)。
    任何國(guó)際談判都是跨文化的談判。我們的談判人員必須事先對(duì)我們的談判對(duì)象國(guó)有個(gè)很全面清楚的了解，了解對(duì)方的文化特點(diǎn)和思維方式。如果我們以自己的文化背景來(lái)看待外國(guó)文化，必然會(huì)在商務(wù)談判中誤入歧途，使自己在商務(wù)談判中處于被動(dòng)和尷尬地位。例如，討價(jià)還價(jià)的行為在不同的文化里具有各種各樣的含義。在有些國(guó)家，如果一個(gè)人不討價(jià)還價(jià)，他就會(huì)被認(rèn)為是幼稚的。在這樣的文化里，討價(jià)還價(jià)有多種作用，雙方主要是在個(gè)人層面上相互了解。曠日持久的討價(jià)還價(jià)過(guò)程成了發(fā)展個(gè)人關(guān)系的工具。然而在有些國(guó)家里，急于討價(jià)還價(jià)可能是一種不值得信任的表現(xiàn)。在另外一些國(guó)家里，人們會(huì)對(duì)整個(gè)討價(jià)還價(jià)過(guò)程感到不自在。在開始國(guó)際商務(wù)貿(mào)易之前，就必須理解和接受這些差異。
    6 、結(jié)語(yǔ)
    商務(wù)談判既是一門科學(xué)又是一門技巧藝術(shù)，它也是一項(xiàng)解決問題，達(dá)成協(xié)議的復(fù)雜過(guò)程。要在任何一次談判中取得令人滿意的成果，談判者需要掌握最基本的商務(wù)談判程序和談判技巧，熟練地運(yùn)用一些談判策略，以使預(yù)期的目標(biāo)在談判中實(shí)現(xiàn)。
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    合同談判的策略和技巧篇二
    兩天的時(shí)間學(xué)院安排了兩個(gè)老師完成內(nèi)容，4月8日由盛老師主講《招投標(biāo)實(shí)務(wù)》，4月9日有我主講《競(jìng)爭(zhēng)性談判技巧與合同管理》里，兩天的課程由兩位老師搭配各有千秋和特點(diǎn)
    2、基本概念及重點(diǎn)條款解析。
    3、重點(diǎn)關(guān)注環(huán)節(jié)及有效地進(jìn)行投訴。
    4、案例分析。
    1、資格預(yù)審與資格候?qū)彽膮^(qū)別。
    2、招標(biāo)文件的總體架構(gòu)。
    3、投標(biāo)人須知前附表的理解。
    4、評(píng)分表的解讀及合同條款的解讀。
    5、案例分析。
    1、投標(biāo)團(tuán)隊(duì)如何分工。
    2、公開招標(biāo)的投標(biāo)文件制作。
    3、投標(biāo)文件檢查要點(diǎn)。
    4、報(bào)價(jià)注意事項(xiàng)。
    5、投標(biāo)小技巧及述標(biāo)技巧。
    1、招投標(biāo)案例分析。
    2、招投標(biāo)案例分析答疑。
    合同談判的策略和技巧篇三
    商務(wù)談判既要著眼于其本身，即促使對(duì)方最大限度地接受己方的要求，又要考慮雙方達(dá)成的協(xié)議是否可以順利履行。商務(wù)談判策略技巧有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判策略技巧，供你閱讀參考。
    談判不是萬(wàn)能的，要慎重爭(zhēng)取客觀上無(wú)法達(dá)到的談判目標(biāo)。設(shè)定合理的談判目標(biāo)是商務(wù)談判的首要問題。在談判之前，雙方就要初步設(shè)定一個(gè)合理的談判目標(biāo)，并且談判過(guò)程中不斷地根據(jù)談判情況及發(fā)現(xiàn)的新情況調(diào)整談判目標(biāo)。
    衡量目標(biāo)是否合理的主要標(biāo)準(zhǔn)有三個(gè)。
    第一個(gè)是是否恰如其分地反映己方的交易實(shí)力和談判地位。
    第二個(gè)是是否讓對(duì)方有利可圖。
    第三個(gè)是是否會(huì)導(dǎo)致己方頻頻讓步。
    當(dāng)然，不同的談判對(duì)手對(duì)談判的期待值不同，談判目標(biāo)反映己方交易實(shí)力和談判地位的程度也不盡相同。因此，這些衡量標(biāo)準(zhǔn)是有彈性的，要根據(jù)談判及談判對(duì)手的具體情況做相應(yīng)的調(diào)整。
    商務(wù)談判的目的就是將己方的交易實(shí)力和優(yōu)勢(shì)談判地位最大限度地轉(zhuǎn)換為實(shí)實(shí)在在的商業(yè)利益。因此，談判目標(biāo)也必須反映最大限度地反映己方的交易實(shí)力和談判地位。
    但反過(guò)來(lái)看，談判目標(biāo)又不能脫離己方的交易實(shí)力和談判地位，而成為不切實(shí)際的目標(biāo)。如果目標(biāo)設(shè)定過(guò)低，己方得不到應(yīng)得的利益。如果目標(biāo)設(shè)定過(guò)高，己方就不但可能達(dá)不到目標(biāo)，還有可能在其爭(zhēng)取過(guò)高目標(biāo)的過(guò)程中破壞雙方的友好關(guān)系，導(dǎo)致談判失敗，或者雖然談判成功，但雙方彼此信任的友好關(guān)系已被破壞，后續(xù)履行就會(huì)問題不斷。因此，合理的談判目標(biāo)一定要從正反兩方面都恰如其分地反映己方的交易實(shí)力和談判地位。
    讓對(duì)方有利可圖的目的是要對(duì)方認(rèn)真對(duì)待談判，繼續(xù)進(jìn)行談判。如果對(duì)方無(wú)利可圖，就不會(huì)認(rèn)真進(jìn)行談判，甚至關(guān)閉談判的大門，己方目標(biāo)也就無(wú)從實(shí)現(xiàn)。因此，合理的談判目標(biāo)一定要讓對(duì)方有利可圖。
    談判目標(biāo)過(guò)高除了可能會(huì)導(dǎo)致談判破裂，還可能會(huì)導(dǎo)致己方不斷讓步。如果己方不斷讓步，就會(huì)讓對(duì)方起了覬覦之心，覺得己方還有讓步的余地，這樣一來(lái)，到了底線也難堅(jiān)守，因?yàn)閷?duì)方認(rèn)為己方還可以讓步。因此，合理的談判目標(biāo)在考慮將己方利益最大化的同時(shí)，還要避免己方不斷讓步。
    合理的談判目標(biāo)不應(yīng)只是一個(gè)目標(biāo)，而應(yīng)包括最高目標(biāo)，滿意目標(biāo)和最低目標(biāo)，并且還要在談判過(guò)程中根據(jù)談判及對(duì)方的具體情況不斷進(jìn)行調(diào)整。
    最高目標(biāo)是指有可能通過(guò)談判達(dá)到的最好的結(jié)果，但絕不是可望不可及。
    滿意目標(biāo)是指通過(guò)談判達(dá)到的正常結(jié)果，如果達(dá)到了，就很滿意。
    最低目標(biāo)就是所謂的談判底線，是指通過(guò)談判至少要達(dá)到的結(jié)果，如果達(dá)不到，就不再談判。
    在厘清這三個(gè)目標(biāo)的同時(shí)，還要準(zhǔn)備好從最高目標(biāo)依次退到最低目標(biāo)的理由或基本思路。恰當(dāng)?shù)淖尣嚼碛煽梢宰寣?duì)方在己方讓步時(shí)心滿意足，不再得寸進(jìn)尺，步步緊逼。反之，沒有理由或不恰當(dāng)?shù)睦碛蓵?huì)給對(duì)方造成己方漫天要價(jià)，坐地還錢的不良印象，還可能會(huì)讓對(duì)方反生覬覦之心，得寸進(jìn)尺，步步緊逼，直至雙方火并，嚴(yán)重的還會(huì)導(dǎo)致談判破裂，一拍兩散。
    在商務(wù)談判中，經(jīng)常會(huì)聽到一方抗議說(shuō)，“這不公平”，這甚至成了談判中的口頭語(yǔ)。那么，什么才是商務(wù)談判中的“公平”?衡量“公平”的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是雙方的交易實(shí)力和談判地位，而不是通常意義上的平等或?qū)Φ取?BR>    所謂“雙贏”、“共贏”，其實(shí)就是指雙方都獲得了按照自己的實(shí)力應(yīng)該獲得的結(jié)果，而不是獲得了相同的結(jié)果。事實(shí)上，獲得相同的結(jié)果也是不可能的。然而，一個(gè)交易必須由雙方甚至多方共同完成，只有一方是無(wú)法完成一個(gè)交易的，因此，即使一方占有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，也要關(guān)照對(duì)方的利益，讓對(duì)方有利可圖。
    在理解“實(shí)力”時(shí)，我們要注意到它有正反兩方面作用。正面的作用是，可以創(chuàng)造價(jià)值。反面的作用是，可以不造成損失。
    幾乎每個(gè)談判方的實(shí)力都有正反兩方面的作用，即使是具有優(yōu)勢(shì)地位的一方的實(shí)力也具有反面作用。只不過(guò)其少有在談判中反向運(yùn)用實(shí)力的機(jī)會(huì)而已，因此大家就會(huì)忽略其實(shí)力的反面作用。
    對(duì)于處于優(yōu)勢(shì)地位的一方來(lái)講，實(shí)力的反面作用也有其現(xiàn)實(shí)意義。如果具有優(yōu)勢(shì)地位的一方清楚地將其談判目標(biāo)設(shè)定為實(shí)現(xiàn)更大的利益，那么，處于劣勢(shì)地位的一方只要不讓其達(dá)到這樣的目標(biāo)就算是談判成功。這樣一來(lái)，雙方在心理上就顛倒了，具有優(yōu)勢(shì)地位的一方反而會(huì)顯得束手無(wú)策。
    在這樣情況下，處于優(yōu)勢(shì)地位的一方就要考慮運(yùn)用其實(shí)力的反面作用，即我可以給你造成更大的損失，我輸?shù)闷穑爿敳黄穑云仁固幱诹觿?shì)地位的一方端正態(tài)度，積極推進(jìn)談判進(jìn)程。
    保持雙方友好關(guān)系，不但有助于促成談判成功，還有利于后續(xù)履行。因此，在盡力爭(zhēng)取反映己方實(shí)力的談判目標(biāo)的同時(shí)，要顧及對(duì)方的心理感受，以便在實(shí)現(xiàn)己方談判目標(biāo)的同時(shí)，還能保持雙方的友好關(guān)系。即使本次談判不成功，也不能談崩，搞壞雙方友好關(guān)系，以便給別人留機(jī)會(huì)再談。為此，己方談判人員要做到以下幾點(diǎn)：
    (1)無(wú)論對(duì)方態(tài)度如何，己方都要不卑不亢，一直保持禮貌。
    (2)即便己方處于優(yōu)勢(shì)談判地位，但也不要以威脅的手段壓迫對(duì)方。
    (3)滿足對(duì)方最基本的商業(yè)要求。如果對(duì)方從談判中顆粒無(wú)收，對(duì)方就會(huì)無(wú)所畏懼，因?yàn)樗鼪]有所得，也就沒有什么可失去的了。因此，在商務(wù)談判中，至少要滿足對(duì)方最基本的要求。
    (4)讓對(duì)方談判人員確信其已經(jīng)獲得了最大的利益，以避免其被上司指責(zé)沒有盡力。任何一個(gè)公司，無(wú)論大小都是由一個(gè)個(gè)活生生的人來(lái)代表的。雖然是兩個(gè)公司在談判，但其中摻雜了代表雙方參與談判的所有人的個(gè)人利益和感受。其中，最重要的就是雙方談判人員的職業(yè)利益。也就是說(shuō)，無(wú)論談判結(jié)果如何，從雙方談判人員的職業(yè)利益角度來(lái)講，必須讓他們能夠回去向上司有所交代，使得他們可以向上司證明，他們已經(jīng)盡力了，他們已經(jīng)獲得了己方可以獲得的最大利益。否則的話，上司就會(huì)指責(zé)他們，說(shuō)他們不稱職，給他們?cè)斐陕殬I(yè)上的不利影響。尤其要注意的是，不能讓對(duì)方的談判人員感覺，如果他們的上司來(lái)了，就會(huì)得到更好的談判結(jié)果。只要有這種感覺，對(duì)方有經(jīng)驗(yàn)的談判人員就不會(huì)輕易接受己方的要求。
    (5)不要無(wú)謂地爭(zhēng)個(gè)誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)，指出對(duì)方錯(cuò)誤時(shí)要慎重，絕對(duì)不要指責(zé)或譏諷對(duì)方犯了錯(cuò)誤。在商務(wù)談判中，不是誰(shuí)說(shuō)得對(duì)就一定要聽誰(shuí)的，不是誰(shuí)有理誰(shuí)就一定能占上風(fēng)。商務(wù)談判的目的不是證明己方是正確的，對(duì)方是錯(cuò)誤的，而是要達(dá)成對(duì)己方有利的結(jié)果。無(wú)謂地爭(zhēng)個(gè)誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)，不但于事無(wú)益，還會(huì)影響雙方的友好關(guān)系。如果指出對(duì)方的錯(cuò)誤對(duì)己方確實(shí)有利，那就可以指出對(duì)方的錯(cuò)誤，但要慎重。
    首先要搞清楚對(duì)方真的是犯了錯(cuò)誤嗎?其次要禮貌地指出，并且讓對(duì)方相信己方?jīng)]有惡意，完全是為了推進(jìn)談判。最后，無(wú)論如何也不要指責(zé)或譏諷對(duì)方犯了錯(cuò)誤。如果要繼續(xù)談判，就需要保持雙方的友好關(guān)系。
    如果談判成功，為了順利履行，也需要保持雙方的友好關(guān)系，避免贏了談判輸了人情。如果談判破裂，也沒有必要再橫加指責(zé)對(duì)方，因?yàn)檫@樣不僅于事無(wú)補(bǔ)，還會(huì)與對(duì)方結(jié)緣更深，其他人也不能再接著努力了。
    總之，如果己方處理不好這個(gè)問題，讓對(duì)方很丟面子，對(duì)方很可能馬上就會(huì)在談判中予以反擊，甚至無(wú)端責(zé)難。這樣一來(lái)，商務(wù)談判就會(huì)轉(zhuǎn)變成雙方個(gè)人之間的恩怨，推進(jìn)起來(lái)就非常困難了。
    辯證唯物主義物質(zhì)觀的基本觀念之一就是，“物質(zhì)在空間排列的順序不同可以引起質(zhì)的變化”。對(duì)于處于劣勢(shì)地位的談判一方來(lái)講，其實(shí)力本身是無(wú)法改變的，如果再按照對(duì)方的標(biāo)準(zhǔn)和思路進(jìn)行談判，那就基本上無(wú)法獲得反映其實(shí)力的結(jié)果。
    然而，處于優(yōu)勢(shì)地位一方的優(yōu)勢(shì)地位本身孕育著更大的機(jī)會(huì)成本。如果談判成功，其收獲就大;如果談判失敗，其受到的損失也會(huì)比處于劣勢(shì)地位的一方更大。反過(guò)來(lái)說(shuō)，處于劣勢(shì)地位一方期待較小，談判成功，收獲較小;談判失敗，其受到的損失也較小。
    因此，從機(jī)會(huì)成本角度看，處于優(yōu)勢(shì)地位一方的優(yōu)勢(shì)就成了劣勢(shì)，處于劣勢(shì)地位一方的劣勢(shì)就成了優(yōu)勢(shì)。
    此外，無(wú)論有多大優(yōu)勢(shì)，處于優(yōu)勢(shì)的一方也會(huì)有弱點(diǎn)。如果處于劣勢(shì)的一方能夠主導(dǎo)談判，使談判始終著眼于處于優(yōu)勢(shì)地位一方的機(jī)會(huì)成本和弱點(diǎn)，讓其關(guān)注自己的弱點(diǎn)及談判失敗給自己可能造成的損失，處于優(yōu)勢(shì)地位的一方也就不可能一味地依仗其優(yōu)勢(shì)地位，追求不合理的談判目標(biāo)，而會(huì)考慮適當(dāng)?shù)叵蛱幱诹觿?shì)地位的一方讓步了。
    因此，處于劣勢(shì)地位的一方要想方設(shè)法主導(dǎo)談判，讓處于優(yōu)勢(shì)地位一方按照己方的標(biāo)準(zhǔn)和思路進(jìn)行談判，彰顯處于優(yōu)勢(shì)地位一方和機(jī)會(huì)成本和弱點(diǎn)，籍此改變談判按照實(shí)力進(jìn)行的導(dǎo)向，扭轉(zhuǎn)自己在談判中的不利地位，以獲得高于己方實(shí)力本應(yīng)獲得的結(jié)果。這就相當(dāng)于調(diào)整物質(zhì)在空間的排列順序，雖未改變物質(zhì)本身，但卻能導(dǎo)致質(zhì)的變化。
    在商務(wù)談判中，向?qū)Ψ秸f(shuō)明自己的要求比較容易，但說(shuō)明對(duì)方應(yīng)該接受己方要求的理由卻相對(duì)困難一些。
    處于優(yōu)勢(shì)地位的一方，往往會(huì)覺得，這不是明擺著嗎，我占上風(fēng)，你自然要接受我的要求。處于劣勢(shì)地位的一方，往往會(huì)覺得，對(duì)方占上風(fēng)，我憑什么要求它接受我的要求。
    殊不知，商務(wù)談判就像打撲克牌，牌好不一定就能贏，牌不好也不一定就輸。可以說(shuō)，沒有那回牌局的結(jié)果是完全反映牌好牌壞的。雙方的實(shí)力對(duì)比是一回事，雙方如何運(yùn)用自己的實(shí)力和相關(guān)的因素說(shuō)服對(duì)方又是另外一回事。
    “爭(zhēng)即是不爭(zhēng)，不爭(zhēng)即是爭(zhēng);爭(zhēng)是目標(biāo)，不爭(zhēng)是手段”，說(shuō)的就是說(shuō)服對(duì)方的方法論。
    趙本山與范偉的小品“賣車”中，當(dāng)趙本山讓范偉雙腳離地時(shí)，范偉自己就主動(dòng)坐到輪椅上去的場(chǎng)景就是該方法論的應(yīng)用典范。
    在這個(gè)場(chǎng)景中，趙本山的目標(biāo)就是讓范偉自己主要坐到輪椅上去，但其手段卻不是巧舌如簧地勸說(shuō)范偉坐到輪椅上如何如何好，更不是說(shuō)直截了當(dāng)?shù)馗嬖V范偉要想繼續(xù)就得坐到輪椅上去。
    首先，趙本山將范偉帶到一個(gè)除了輪椅之外沒有其他地方可以坐的場(chǎng)所。
    接著，趙本山挑逗得范偉在不知不覺中一定要對(duì)其智商討個(gè)說(shuō)法，并且是按照趙本山的標(biāo)準(zhǔn)和思路討個(gè)說(shuō)法。
    最后，趙本山才順口對(duì)范偉說(shuō)，“雙腳離地”。此時(shí)，范偉自然會(huì)坐到輪椅上去。
    深究其理，范偉接受的不是“坐到輪椅上”這個(gè)觀點(diǎn)，而是“在這種情況下，自當(dāng)坐到輪椅上去”。
    在商務(wù)談判中，讓對(duì)方接受自己的要求就好比讓直截了當(dāng)?shù)刈尫秱プ捷喴紊先?，讓?duì)方接受自己據(jù)以提出要求的背景情況就好比讓范偉雙腳離地。比較而言，后者要更緩和，更有人情味，也就更容易讓對(duì)方接受。
    既然商務(wù)談判不是簡(jiǎn)單的實(shí)力比較，那么就要充分準(zhǔn)備，努力爭(zhēng)取有利于己方的結(jié)果。無(wú)論己方具備多大的優(yōu)勢(shì)，都要認(rèn)真準(zhǔn)備，不能大意。無(wú)論己方處于多么不利的地位，都要認(rèn)真準(zhǔn)備，不能放棄。
    此外，在商務(wù)談判中，每一個(gè)言行都不是孤立的，都可能使己方陷入被動(dòng)地位。不要指望談判會(huì)一蹴而就，雙方很快就會(huì)順利達(dá)成一致。
    因此，要特別注意避免在不知不覺中就開始了一場(chǎng)談判，在全面考察背景情況，制訂完畢整體談判策略之前，哪怕就是一封電子郵件也不要發(fā)出。否則，就有可能導(dǎo)致一個(gè)不好的開始，無(wú)法扭轉(zhuǎn)，或者留下對(duì)自己不利的證據(jù)，授人以柄，在談判中被動(dòng)挨打。具體而言，在談判之前，至少要在以下方面做好充分準(zhǔn)備。
    合同談判的策略和技巧篇四
    談，即用口才表達(dá)自己的觀點(diǎn);判，即判斷，需要我們對(duì)各種信息進(jìn)行綜合分析，找出哪個(gè)方案對(duì)自己最有利。談是判的前提，離開了說(shuō)話，也就構(gòu)不成談判。由于談判時(shí)間緊張，不可能給你撰寫草稿的時(shí)間，更多的是依靠即興發(fā)言。很多時(shí)候，即興發(fā)言往往決定一場(chǎng)談判的成敗。
    話說(shuō)有一次國(guó)共談判，國(guó)民黨代表理屈詞窮，自知不是對(duì)手，于是以攻為守，倒打一耙:“算嘍算嘍，跟你們共產(chǎn)黨說(shuō)話，簡(jiǎn)直就是對(duì)牛彈琴!”此話一出，正派人士無(wú)不義憤填膺:怎么能在這樣的場(chǎng)合說(shuō)出如此流氓的話來(lái)呢?反派人士卻得意洋洋:看你共產(chǎn)黨怎么對(duì)付?只見周恩來(lái)先生不慌不忙地站了起來(lái)，大聲說(shuō)道:“對(duì)!”所有在場(chǎng)的人都不禁一愣:他怎么會(huì)說(shuō)“對(duì)”呢?緊接著又聽到這個(gè)共產(chǎn)黨首席代表一字一頓地說(shuō):“牛一彈一琴”，話音一落，全場(chǎng)雷動(dòng)!所有在場(chǎng)的人都被周恩來(lái)的機(jī)敏睿智和幽默風(fēng)趣折服了。
    坐在同一張談判桌前，誰(shuí)也不甘妥協(xié)退讓，每個(gè)人都想戰(zhàn)勝對(duì)方。這個(gè)時(shí)候，語(yǔ)言就是最犀利的武器。在這個(gè)看不見硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)上，唇槍舌戰(zhàn)就像刀劍的交鋒。所以，想要實(shí)現(xiàn)既定的談判目標(biāo)，我們就必須學(xué)會(huì)談判的技巧和即興發(fā)言的策略。通過(guò)談判技巧和即興發(fā)言策略，讓自己獲得盡可能多的優(yōu)勢(shì)。同時(shí)也給對(duì)方留下一條退路，讓對(duì)方也在其中獲得利益，如此雙贏的結(jié)果，讓談判雙方都樂于接受，于是就皆大歡喜了。而這些，正是談判高手要做的一系列工作。
    那么，什么樣的即興發(fā)言策略可以讓你成為一流的談判高手呢?
    下面讓我們具體看看：
    策略一:投石問路。談判就像戰(zhàn)爭(zhēng)，知己知彼，百戰(zhàn)百勝，所以情報(bào)十分重要。而怎樣才能獲得對(duì)方的情報(bào)呢?答案就是，在開口之前，一定要先仔細(xì)觀察對(duì)方的舉止神情，進(jìn)而捕捉對(duì)方的動(dòng)機(jī)和思想脈絡(luò)，這樣就可以看穿對(duì)方的心理底線，對(duì)方的成本、價(jià)格等方面的信息也能猜個(gè)89不離十。這個(gè)時(shí)候再開口談判，成功的勝算就大得多。
    除了察言觀色之外，關(guān)于投石問路，還有下面幾點(diǎn):。
    1.漫談。
    在談判開始，先不要直奔主題。你可以先談一些其他問題，漫談一些看似無(wú)用的廢話，比如社會(huì)熱點(diǎn)、文化愛好、家庭背景等，對(duì)方無(wú)意中透出來(lái)的信息，可以讓我們精準(zhǔn)認(rèn)識(shí)對(duì)方的心理特點(diǎn)及能力水平，從而在下面的談判中更加對(duì)癥下藥、有的放矢。
    2.試探。
    當(dāng)你不知道對(duì)方的心理底線時(shí)，就不要打草驚蛇，采用言語(yǔ)反復(fù)試探。比如，你可以故意談讓對(duì)方敏感或?qū)λ形Φ脑掝}，借此探知對(duì)方的心理底線。在價(jià)格上，你可以直接將價(jià)格降到對(duì)方“難以接受”的價(jià)位，如果對(duì)方一著急就可能露出最后底價(jià)。這個(gè)時(shí)候，你就完全掌控了談判的局面。
    3.提問。
    在談判時(shí)的即興發(fā)言中，提問比說(shuō)更有效。你說(shuō)的越多，暴露自己的信息越多。如果你提問對(duì)方，看似即興而問，其實(shí)你每一個(gè)提問都在攻破對(duì)方的堡壘。這樣一來(lái)，你就會(huì)對(duì)對(duì)方的談判需求更加地了如指掌。那么，我們應(yīng)該如何即興提問呢?一般來(lái)說(shuō)，提間可采用假設(shè)和疑問方式。比如，你可以問:“假如我們定下全部貨品，價(jià)格是多少?”“如果我們付款方式改變一下呢?”“對(duì)我們的產(chǎn)品，你有什么看法?”……只要是你想知道的信息，都不妨直問，然后通過(guò)對(duì)方即興發(fā)言的態(tài)度和內(nèi)容來(lái)摸清其心理。
    策略二:大智若愚。如果對(duì)手咄咄逼人、飛揚(yáng)跋扈怎么辦?這個(gè)時(shí)候，你不妨扮豬吃老虎。大智若愚，你用看似懵懂的發(fā)言來(lái)迷糊對(duì)方，讓對(duì)方更加地自我表現(xiàn)，只有這樣才能更好地看清對(duì)方的底牌。等對(duì)方全部展現(xiàn)、無(wú)話可說(shuō)時(shí)候，其氣勢(shì)自然會(huì)大大削減，接下來(lái)你再亮出自己的獠牙，以犀利言辭為主導(dǎo)，于是談判場(chǎng)面基本上就由你來(lái)掌控了。
    策略三:以遷為直。如果對(duì)方強(qiáng)勢(shì)，不利于強(qiáng)攻，又不利于長(zhǎng)久對(duì)峙。這時(shí)候，不妨?xí)呵胰棠停扇　皣壕融w”的戰(zhàn)術(shù)，避免與對(duì)方正面沖突，而是遷回地繞到對(duì)方的后方一一在其還未意識(shí)到的地方展開你的言語(yǔ)攻勢(shì)，這樣一來(lái)就可以反客為主，牽著對(duì)方的鼻子走。
    策略四:虛虛實(shí)實(shí)。古人云:“兵不厭詐。”在談判中，我們要說(shuō)真話，但也不妨摻點(diǎn)假話。虛虛實(shí)實(shí)，讓對(duì)方無(wú)法探知你的底線。如果對(duì)方是一個(gè)貪心不足的人，你的虛虛實(shí)實(shí)會(huì)讓對(duì)方陷入一團(tuán)迷霧，從而會(huì)懷疑自我的判斷，進(jìn)而將對(duì)方引入“圈套”中。
    談判中的即興發(fā)言策略，主要是從宏觀思路上來(lái)談，在具體的實(shí)踐應(yīng)用中還需要你自己加以揣摩和活學(xué)活用。不管如何使用，都要確保即興發(fā)言的靈活性。在談判桌上，形勢(shì)瞬息萬(wàn)變，發(fā)言也要隨之調(diào)整。是要速戰(zhàn)速?zèng)Q，還是拭目以待?是先發(fā)攻擊，還是后發(fā)制人?即興發(fā)言的風(fēng)格是猛烈，還是和風(fēng)細(xì)雨?……這些都需要根據(jù)具體情形而定。
    合同談判的策略和技巧篇五
    有談判經(jīng)驗(yàn)人士指出，談判中，溝通的技巧很重要，我們最常見和也是最重要的四種溝通習(xí)慣，他們分別是：打岔、主導(dǎo)、迎合以及墊子。
    在客戶不斷追問產(chǎn)品性能的時(shí)候，不斷用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品與您的產(chǎn)品比較的時(shí)候，不斷追問技術(shù)細(xì)節(jié)的時(shí)候，不斷關(guān)注加盟條件、售后等細(xì)節(jié)的時(shí)候，都可以運(yùn)用主導(dǎo)的技巧來(lái)控制話題，向招商有利的方向發(fā)展。
    客戶在我們引導(dǎo)過(guò)程中，在說(shuō)起自己的得意之處開始跑題，我們及時(shí)通過(guò)承上啟下的順延轉(zhuǎn)折，將客戶帶回主題：“就是，就是，跟您在一起很開心，談任何事情都很輕松，不用我過(guò)多介紹，明白人吧，一點(diǎn)就通。呵呵。開店啊，就是需要您這樣有勇有謀的老板。您看沒有其他異議的話，我就拿合同過(guò)來(lái)，我們一起看看?！?BR>    關(guān)鍵點(diǎn)：主導(dǎo)的關(guān)鍵在于控制話題，但是在控制話題的時(shí)候要注意松馳度，就像放風(fēng)箏，一會(huì)松一會(huì)緊，如果過(guò)于逼近或者功利過(guò)強(qiáng)，風(fēng)箏線就會(huì)斷。所以在主導(dǎo)過(guò)程中可以多通過(guò)反問、疑問、追問等語(yǔ)言技巧進(jìn)行闡述，將一些沒有明說(shuō)的線索自然的體現(xiàn)。
    我們?cè)谡猩陶勁兄校?jīng)常會(huì)遇在不好回答的話題或者不愿意談的問題，最常用的技巧就是打岔，不按照對(duì)方的思路展開談話，而是將話題引到另外的線索上去。比如，當(dāng)客戶指出，有其它的客戶加盟費(fèi)比您給我的低;當(dāng)客戶對(duì)我們不太信任的時(shí)候;當(dāng)客戶提出的異議和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)我們不太有利，當(dāng)客戶的質(zhì)疑直接反駁時(shí)會(huì)明顯的顯示出顧客的無(wú)知;當(dāng)客戶指責(zé)我們的售后服務(wù)沒有與加盟前承諾的一樣的時(shí)候;當(dāng)客戶要求降價(jià)的時(shí)候等，都是投資顧問展示巧妙的、自然的打岔技巧的時(shí)機(jī)。
    比如案例中客戶說(shuō)“恩，道理是這樣，但是說(shuō)實(shí)話，我還是對(duì)項(xiàng)目信心不足?！边@句話，實(shí)際更多的表現(xiàn)的是客戶對(duì)我們公司和項(xiàng)目沒有信心，但是在前期優(yōu)勢(shì)和項(xiàng)目介紹以前做了詳盡的鋪墊的情況下，招商經(jīng)理巧妙的通過(guò)打岔的技巧，順延了話題：“您謙虛了，您看，您有做服務(wù)管理的經(jīng)驗(yàn)，這個(gè)對(duì)您以及對(duì)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，是成功的必要條件，這也是我們選擇加盟商的必要條件之一?！睂⑦@個(gè)問題的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向了個(gè)人信心方面。 關(guān)鍵點(diǎn)：打岔的要求是自然，新的話題要從對(duì)方出發(fā)和考慮。高級(jí)顧問最需要的就是關(guān)鍵時(shí)刻，可以有效地控制談話的主題和發(fā)展脈絡(luò)，而首要的技巧就是打岔。
    第三個(gè)溝通技巧就是迎合。案例中，招商經(jīng)理的核心目的是要說(shuō)服客戶加盟。 案例中“我覺得×××的加盟比您們的優(yōu)惠，您們加盟費(fèi)8萬(wàn)，他們才5萬(wàn)?”，“招商經(jīng)理：說(shuō)的很好!您知道為什么嗎?這就是投資我們項(xiàng)目的關(guān)鍵?！薄熬褪?，就是，跟您在一起很開心，談任何事情都很輕松，不用我過(guò)多介紹，明白人吧，一點(diǎn)就通。呵呵。開店啊，就是需要您這樣有勇有謀的老板。您看沒有其他異議的話，我就拿合同過(guò)來(lái)，我們一起看看?！狈浅Ｗ匀坏仨樠訉?duì)方的語(yǔ)意，并且在順延的過(guò)程中將語(yǔ)意轉(zhuǎn)向?qū)ψ约河欣姆较颉?BR>    關(guān)鍵點(diǎn)：迎合要求就對(duì)方的觀點(diǎn)進(jìn)行合理的解釋。通常的方法是按照對(duì)方的觀點(diǎn)給出例子來(lái)幫助對(duì)方的觀點(diǎn)成立，盡量表現(xiàn)為一切都可以證明對(duì)方的觀點(diǎn)是正確的。如果對(duì)方說(shuō)的不是觀點(diǎn)，而是具體的事例，那么就幫助對(duì)方提煉為觀點(diǎn)，總結(jié)、抽象到一個(gè)高度，從而讓對(duì)方覺得他特別偉大。這就是迎合的作用，在迎合的過(guò)程中在對(duì)方受用、順耳的情況下自然向我方的思路轉(zhuǎn)移。
    最后一個(gè)溝通技巧就是墊子，墊子表現(xiàn)為夸獎(jiǎng)、贊揚(yáng)，讓對(duì)方內(nèi)心沒有任何抵抗，甚至消除對(duì)方理性的思考以及可能的對(duì)抗和防范意識(shí)，這就是在對(duì)話中鋪設(shè)墊子的作用。墊子就是沙發(fā)上的墊子，沒有墊子沙發(fā)不舒服，溝通中沒有墊子，也會(huì)生硬。 招商經(jīng)理：我是山東人，看我爽直真實(shí)的性格就知道，我做事就很利索，有什么說(shuō)什么，您就跟我脾氣比較像，做事干脆，干凈利落。
    招商經(jīng)理：就是，就是，跟您在一起很開心，談任何事情都很輕松，不用我過(guò)多介紹，明白人吧，一點(diǎn)就通。呵呵。開店啊，就是需要您這樣有勇有謀，做事魄力的老板。您看沒有其他異議的話，我就拿合同過(guò)來(lái)，我們一起看看。
    在案例中，說(shuō)他的脾氣跟我很像，就是暗示他的行為將向“做事干脆”，這個(gè)墊子就是為“您看沒有其他異議的話，我就拿合同過(guò)來(lái)，我們一起看看”做鋪墊的。
    關(guān)鍵點(diǎn)：墊子的技巧使用主要注意贊美要承上啟下，要真實(shí)，不能過(guò)于虛夸，就像贊美一個(gè)女士，明明就是皮膚不好，你一定要說(shuō)皮膚很白，本就是一個(gè)小眼睛，你一定要說(shuō)他眼睛大而有神，那就會(huì)讓客戶感覺很虛假。我們可以說(shuō)她長(zhǎng)得很有特色，很有氣質(zhì)，因?yàn)槊總€(gè)人都有自己“金子”般的地方。
    合同談判的策略和技巧篇六
    >在談判中如何巧妙應(yīng)答
    與提問相伴的，就是答，問與答構(gòu)成了人們語(yǔ)言交流的重要形式，談判中的問答，更是一個(gè)證明、解釋、反駁或推銷本方觀點(diǎn)的過(guò)程，通常，同樣的問題會(huì)有不同的回答，而不同的回答又會(huì)產(chǎn)生不同的談判效果，而在某種意義上甚至可以認(rèn)為，不會(huì)回答，就等于不會(huì)談判，因此，與“問”相似，“答”也要講究原則和技巧。
    在談判中，人們應(yīng)該遵循的答話原則有以下幾種。
    1、給自己留有思考時(shí)間。
    很多人有這樣一種心理，就是如果在對(duì)方問話與己方回答問題之間停留的時(shí)間越長(zhǎng)，就越容易給對(duì)方以己方對(duì)這個(gè)問題沒有考慮和準(zhǔn)備的感覺，而對(duì)答如流，就顯示出己方的準(zhǔn)備很充分，與此有所不同的是，在談判的過(guò)程中對(duì)問題回答的好與壞，往往不是看回答的速度快慢。
    為了對(duì)整個(gè)談判有利，在面對(duì)對(duì)方的提問時(shí)，回答問題的談判者應(yīng)該給自己留一些思考的時(shí)間，搞清對(duì)方提問的真實(shí)意圖，再?zèng)Q定自己的回答方式和范圍，并預(yù)測(cè)在己方答復(fù)后對(duì)方的態(tài)度和反應(yīng)，考慮周詳之后再?gòu)娜葑鞔?。否則，很容易進(jìn)入對(duì)方預(yù)先設(shè)下的圈套，或是暴露本方的意圖而陷于被動(dòng)。實(shí)踐中可以如此進(jìn)行，當(dāng)對(duì)方提出問題之后，可以喝口水，或調(diào)整一下自己的坐姿，也可以挪動(dòng)一下椅子，整理一下桌子上的資料文件，或翻一翻筆記本，借助這樣一些很自然的動(dòng)作來(lái)延緩時(shí)間，給自己考慮對(duì)方提出的問題留下一定時(shí)間。
    2、慎重回答尚未理解的問題。
    在談判中，答話一方的任何一句話都近似于一句諾言，一經(jīng)說(shuō)出，在一般情況下很難收回。同時(shí)，談判者中的提問往往又深藏“殺機(jī)”，這是提問者為了獲取信息，占據(jù)談判中的主動(dòng)所致。所以，如果在不了解問話的真正含義之前貿(mào)然作答，就很可能會(huì)掉進(jìn)對(duì)方設(shè)下的陷阱，導(dǎo)致把不該說(shuō)的事情說(shuō)出來(lái)。鑒于此，對(duì)一方的提問一定要考慮充分，字斟句酌，慎重回答。
    3、回答時(shí)要有所保留，不可“全盤托出”
    談判中回答問題還有一個(gè)大的原則需要注意，即該說(shuō)的就說(shuō)，不該說(shuō)的則不能說(shuō)，這是因?yàn)?，有些問題不值得回答，有些問題只需局部回答，如果不講策略地“全盤托出”，就難免會(huì)暴露自己的底細(xì)。在這種情況下，提問的一方也就不再需要繼續(xù)提問就獲得了對(duì)他們有用的信息，而自己的一方則會(huì)因此失去繼續(xù)反饋交流的通道，導(dǎo)致己方談判中的被動(dòng)地位。
    對(duì)此，在實(shí)際場(chǎng)景中可以這樣應(yīng)對(duì)：當(dāng)對(duì)方提出問題，或是想了解自己一方的觀點(diǎn)、立場(chǎng)和態(tài)度，或是想確認(rèn)某些事情時(shí)，談判者應(yīng)視情況而定。如果是應(yīng)該讓對(duì)方了解，或者需要表明我方態(tài)度的問題，就要認(rèn)真作出答復(fù);而對(duì)于那些可能有損己方利益或無(wú)聊的問題，則不必作出回答。
    4、不給對(duì)方追問的興致和機(jī)會(huì)。
    實(shí)踐證明，在談判過(guò)程中，如果一方面對(duì)的是對(duì)方連續(xù)性地提問，且提問環(huán)環(huán)相扣，步步進(jìn)逼，答話的一方就會(huì)掉進(jìn)對(duì)方的圈套而陷于被動(dòng)，甚至有可能導(dǎo)致談判的失敗，因此，談判者在進(jìn)行答復(fù)時(shí)盡量不要留下尾巴，授人以柄，讓對(duì)方抓住某點(diǎn)繼續(xù)提問，而要盡量遏制對(duì)方的進(jìn)攻，使其找不到繼續(xù)追問的借口。
    一般情況下，有經(jīng)驗(yàn)的談判者多會(huì)在答復(fù)中如此點(diǎn)明：“我們考慮過(guò)，情況沒有你說(shuō)的那么嚴(yán)重”來(lái)降低問題的意義;或是表達(dá)“現(xiàn)在討論這個(gè)問題還為時(shí)過(guò)早”，以時(shí)效性來(lái)抑制對(duì)方的追問等。
    合同談判的策略和技巧篇七
    保持雙方友好關(guān)系，不但有助于促成談判成功，還有利于后續(xù)履行。因此，在盡力爭(zhēng)取反映己方實(shí)力的談判目標(biāo)的同時(shí)，要顧及對(duì)方的心理感受，以便在實(shí)現(xiàn)己方談判目標(biāo)的同時(shí)，還能保持雙方的友好關(guān)系。即使本次談判不成功，也不能談崩，搞壞雙方友好關(guān)系，以便給別人留機(jī)會(huì)再談。為此，己方談判人員要做到以下幾點(diǎn)：
    (1)無(wú)論對(duì)方態(tài)度如何，己方都要不卑不亢，一直保持禮貌。
    (2)即便己方處于優(yōu)勢(shì)談判地位，但也不要以威脅的手段壓迫對(duì)方。
    (3)滿足對(duì)方最基本的商業(yè)要求。如果對(duì)方從談判中顆粒無(wú)收，對(duì)方就會(huì)無(wú)所畏懼，因?yàn)樗鼪]有所得，也就沒有什么可失去的了。因此，在商務(wù)談判中，至少要滿足對(duì)方最基本的要求。
    (4)讓對(duì)方談判人員確信其已經(jīng)獲得了最大的利益，以避免其被上司指責(zé)沒有盡力。任何一個(gè)公司，無(wú)論大小都是由一個(gè)個(gè)活生生的人來(lái)代表的。雖然是兩個(gè)公司在談判，但其中摻雜了代表雙方參與談判的所有人的個(gè)人利益和感受。其中，最重要的就是雙方談判人員的職業(yè)利益。也就是說(shuō)，無(wú)論談判結(jié)果如何，從雙方談判人員的職業(yè)利益角度來(lái)講，必須讓他們能夠回去向上司有所交代，使得他們可以向上司證明，他們已經(jīng)盡力了，他們已經(jīng)獲得了己方可以獲得的最大利益。否則的話，上司就會(huì)指責(zé)他們，說(shuō)他們不稱職，給他們?cè)斐陕殬I(yè)上的不利影響。尤其要注意的是，不能讓對(duì)方的談判人員感覺，如果他們的上司來(lái)了，就會(huì)得到更好的談判結(jié)果。只要有這種感覺，對(duì)方有經(jīng)驗(yàn)的談判人員就不會(huì)輕易接受己方的要求。
    (5)不要無(wú)謂地爭(zhēng)個(gè)誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)，指出對(duì)方錯(cuò)誤時(shí)要慎重，絕對(duì)不要指責(zé)或譏諷對(duì)方犯了錯(cuò)誤。在商務(wù)談判中，不是誰(shuí)說(shuō)得對(duì)就一定要聽誰(shuí)的，不是誰(shuí)有理誰(shuí)就一定能占上風(fēng)。商務(wù)談判的目的不是證明己方是正確的，對(duì)方是錯(cuò)誤的，而是要達(dá)成對(duì)己方有利的結(jié)果。無(wú)謂地爭(zhēng)個(gè)誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)，不但于事無(wú)益，還會(huì)影響雙方的友好關(guān)系。如果指出對(duì)方的錯(cuò)誤對(duì)己方確實(shí)有利，那就可以指出對(duì)方的錯(cuò)誤，但要慎重。
    首先要搞清楚對(duì)方真的是犯了錯(cuò)誤嗎?其次要禮貌地指出，并且讓對(duì)方相信己方?jīng)]有惡意，完全是為了推進(jìn)談判。最后，無(wú)論如何也不要指責(zé)或譏諷對(duì)方犯了錯(cuò)誤。如果要繼續(xù)談判，就需要保持雙方的.友好關(guān)系。
    如果談判成功，為了順利履行，也需要保持雙方的友好關(guān)系，避免贏了談判輸了人情。如果談判破裂，也沒有必要再橫加指責(zé)對(duì)方，因?yàn)檫@樣不僅于事無(wú)補(bǔ)，還會(huì)與對(duì)方結(jié)緣更深，其他人也不能再接著努力了。
    總之，如果己方處理不好這個(gè)問題，讓對(duì)方很丟面子，對(duì)方很可能馬上就會(huì)在談判中予以反擊，甚至無(wú)端責(zé)難。這樣一來(lái)，商務(wù)談判就會(huì)轉(zhuǎn)變成雙方個(gè)人之間的恩怨，推進(jìn)起來(lái)就非常困難了。
    合同談判的策略和技巧篇八
    >淺析商務(wù)英語(yǔ)談判技巧
    談判技巧是職場(chǎng)上所有銷售人員必須掌握的技能，所有銷售人員都應(yīng)該花時(shí)間去研究這些技巧，以求事半功倍。接下來(lái)小編告訴你淺析商務(wù)英語(yǔ)談判技巧。
    談判前要有充分的準(zhǔn)備：知己知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。商品知識(shí)，對(duì)市場(chǎng)及價(jià)格的了解，對(duì)供需狀況的了解，對(duì)本公司的了解，對(duì)對(duì)方的了解，本公司所能接受的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限，以及其他談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備并列出優(yōu)先順序，將重點(diǎn)簡(jiǎn)短列在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，以提醒自己。
    談判時(shí)要避免談判破裂：有經(jīng)驗(yàn)的銷售者，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。
    只與有權(quán)決定的人談判：談判中接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、助理、副總經(jīng)理總經(jīng)理或董事長(zhǎng)，看供應(yīng)商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。我們應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間，同時(shí)可以避免事先將本公司的立場(chǎng)透露給對(duì)方。談判之前，最好先了解清楚對(duì)方的權(quán)限。
    盡量在本公司辦公室內(nèi)談判：在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢(shì)外，還可隨時(shí)得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時(shí)還可節(jié)省時(shí)間與相應(yīng)的差旅費(fèi)用。
    放長(zhǎng)線釣大魚：有經(jīng)驗(yàn)的會(huì)知道對(duì)手的需要，故盡量在小處著手滿足對(duì)方，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足自己的需要。避免先讓對(duì)手知道自己的需要，否則對(duì)手會(huì)利用這一弱點(diǎn)要求采購(gòu)人員先作出讓步。
    采取主動(dòng)，但避免讓對(duì)方了解本公司的立場(chǎng)：攻擊是最佳的防御，我們應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問題，以開方式的問話方式，讓對(duì)方盡量暴露出自身的立場(chǎng)，然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對(duì)方足夠的壓力，對(duì)方如果難以招架，自然會(huì)作出讓步。
    必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題：若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無(wú)法談攏，有經(jīng)驗(yàn)的人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題，或暫停談判，以緩和氣氛。
    盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話：否定的語(yǔ)氣容易激怒對(duì)方，讓對(duì)方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。因此我們應(yīng)盡量肯定對(duì)方，稱贊對(duì)方，給對(duì)方面子，從而對(duì)方也會(huì)愿意給面子。
    通過(guò)一個(gè)學(xué)期的商務(wù)談判課程學(xué)習(xí)，商務(wù)談判模擬我方作為豐田汽車有限公司，我們小組5人認(rèn)真準(zhǔn)備，收集資料，制定方案，做好分工，進(jìn)展順利。談判中，我們始終牢記雙贏的目的和談判的原則，避免"贏了辯論，輸了談判"，每人各司其職，最終達(dá)成了合同。
    通過(guò)這次商務(wù)談判的模擬，讓我們更加清楚了商務(wù)談判，明白了商務(wù)談判需要前期充足的準(zhǔn)備，需要談判前制定周密的方案，過(guò)程中要靈活應(yīng)變，談判后反思總結(jié)。這些都鍛煉了我們組各個(gè)成員的動(dòng)手能力，溝通技巧，組織能力和合作精神，同時(shí)也增進(jìn)了我們同學(xué)之間友誼。當(dāng)然，這次商務(wù)談判有可取之處，亦有不出之處。
    可取之處包括明確的分工、充足的資料收集、合理的談判方案、精心的彩排和臨場(chǎng)的穩(wěn)定發(fā)揮。具體如下：
    商務(wù)談判的順利展開少不了前期充足的準(zhǔn)備，我們精心收集資料，了解資源市場(chǎng)，收集情報(bào)，了解汽車零部件市場(chǎng)行情，，其它的汽車制造商的供應(yīng)情況如何，還有武漢汽車有限公司的具有的營(yíng)業(yè)額和具體沒有營(yíng)運(yùn)的車輛，在進(jìn)行資料整理，因?yàn)橹褐朔侥馨賾?zhàn)不殆。只有充足的資料準(zhǔn)備才能在談判中有據(jù)可依，有話可講，有理可駁。
    談判前，我們根據(jù)各自特點(diǎn)，合理分工，發(fā)揮各自所長(zhǎng)，組長(zhǎng)掌握進(jìn)度，督促成員完成任務(wù)，兩組人員多次溝通，然后都制定的合理的談判方案，還進(jìn)行了多次彩排，一切都胸有成竹，保證正式談判的順利展開。
    談判過(guò)程，我們儀表得體，互贈(zèng)禮物，寒暄問好。談判時(shí)清楚、直觀地表述我方觀點(diǎn)立場(chǎng)，利用數(shù)據(jù)和事實(shí)說(shuō)話，同時(shí)結(jié)合當(dāng)前政府的相關(guān)政策，大家互相耐心傾聽對(duì)方所闡述的觀點(diǎn)，經(jīng)過(guò)多次靈活多樣的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，根據(jù)談判策略、談判技巧、價(jià)格的影響因素、合理的報(bào)價(jià)范圍、報(bào)價(jià)策略，促成談判的成功。
    最后，存在的不足。每個(gè)人都不是一個(gè)完美的個(gè)人，是誰(shuí)都會(huì)犯錯(cuò)，是誰(shuí)都會(huì)有缺點(diǎn)，我也不例外。此次談判中，存在著以下幾點(diǎn)不足。
    (1)談判前的準(zhǔn)備不夠充分。因?yàn)槭堑谝淮谓佑|加上對(duì)談判的不了解，所以不知道怎么樣去搜集更好的資料以便在談判中取勝。
    (2)沒有和小組成員進(jìn)行一個(gè)有效的溝通。因?yàn)榇蠹冶舜说牟皇翘貏e了解和對(duì)整個(gè)談判的不了解，導(dǎo)致個(gè)人意見的鋒芒畢露，故沒能在整個(gè)過(guò)程中進(jìn)行一個(gè)有效的溝通。
    (3)談判過(guò)程中發(fā)揮不是特別好。
    沒有把握好談判中的每一個(gè)環(huán)節(jié)加上對(duì)理論知識(shí)的不靈活運(yùn)用，導(dǎo)致自己在談判的過(guò)程中除了談判前準(zhǔn)備的幾個(gè)問題外，幾乎沒能有更多的機(jī)會(huì)去發(fā)表自己的見解。
    資料準(zhǔn)備時(shí)我們只準(zhǔn)備對(duì)方的劣勢(shì)和我方的優(yōu)勢(shì)，卻忽略了我方家樂福的不足，沒有全面客觀地認(rèn)識(shí)家樂福，以至于談判時(shí)，對(duì)方說(shuō)我們家樂福缺點(diǎn)影響他們品牌要求不降價(jià)時(shí)，我們一時(shí)間無(wú)據(jù)可依，無(wú)從反駁，只能隨機(jī)應(yīng)變，臨場(chǎng)發(fā)揮，但理由牽強(qiáng)，使我們一時(shí)間亂了陣腳和策略。我覺得今后的談判要注意這些，盡量資料完備，不能只準(zhǔn)備進(jìn)攻，還要有防守的資料，雖然沒準(zhǔn)備到的內(nèi)容在所難免，但即使出現(xiàn)這樣的情況也不要慌張。
    此外。我們還從對(duì)方那里學(xué)到了一點(diǎn)，便是說(shuō)話的條理性。對(duì)方闡述觀點(diǎn)時(shí)很有條理，總是"首先、其次……"，"第一點(diǎn)、第二點(diǎn)"，能一下羅列好幾個(gè)，內(nèi)容頗多，全面反駁我們，使我們難找突破口。我們覺得今后在商務(wù)談判中也可以學(xué)習(xí)對(duì)方的這個(gè)優(yōu)點(diǎn)，立不敗之地。
    在這門課中學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，沒有經(jīng)驗(yàn)是一個(gè)原因，但更多的沒有體會(huì)到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會(huì)，將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際;再者，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視;最后，就是深刻體會(huì)到今日事，今日畢，學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過(guò)程，重在積累，而不是填鴨式的學(xué)習(xí)。
    合同談判的策略和技巧篇九
    談判不是萬(wàn)能的，要慎重爭(zhēng)取客觀上無(wú)法達(dá)到的談判目標(biāo)。設(shè)定合理的談判目標(biāo)是商務(wù)談判的首要問題。在談判之前，雙方就要初步設(shè)定一個(gè)合理的談判目標(biāo)，并且談判過(guò)程中不斷地根據(jù)談判情況及發(fā)現(xiàn)的新情況調(diào)整談判目標(biāo)。
    衡量目標(biāo)是否合理的主要標(biāo)準(zhǔn)有三個(gè)。
    第一個(gè)是是否恰如其分地反映己方的交易實(shí)力和談判地位。
    第二個(gè)是是否讓對(duì)方有利可圖。
    第三個(gè)是是否會(huì)導(dǎo)致己方頻頻讓步。
    當(dāng)然，不同的談判對(duì)手對(duì)談判的期待值不同，談判目標(biāo)反映己方交易實(shí)力和談判地位的程度也不盡相同。因此，這些衡量標(biāo)準(zhǔn)是有彈性的，要根據(jù)談判及談判對(duì)手的具體情況做相應(yīng)的調(diào)整。
    商務(wù)談判的目的就是將己方的交易實(shí)力和優(yōu)勢(shì)談判地位最大限度地轉(zhuǎn)換為實(shí)實(shí)在在的商業(yè)利益。因此，談判目標(biāo)也必須反映最大限度地反映己方的交易實(shí)力和談判地位。
    但反過(guò)來(lái)看，談判目標(biāo)又不能脫離己方的交易實(shí)力和談判地位，而成為不切實(shí)際的目標(biāo)。如果目標(biāo)設(shè)定過(guò)低，己方得不到應(yīng)得的利益。如果目標(biāo)設(shè)定過(guò)高，己方就不但可能達(dá)不到目標(biāo)，還有可能在其爭(zhēng)取過(guò)高目標(biāo)的過(guò)程中破壞雙方的友好關(guān)系，導(dǎo)致談判失敗，或者雖然談判成功，但雙方彼此信任的友好關(guān)系已被破壞，后續(xù)履行就會(huì)問題不斷。因此，合理的談判目標(biāo)一定要從正反兩方面都恰如其分地反映己方的交易實(shí)力和談判地位。
    讓對(duì)方有利可圖的目的是要對(duì)方認(rèn)真對(duì)待談判，繼續(xù)進(jìn)行談判。如果對(duì)方無(wú)利可圖，就不會(huì)認(rèn)真進(jìn)行談判，甚至關(guān)閉談判的大門，己方目標(biāo)也就無(wú)從實(shí)現(xiàn)。因此，合理的談判目標(biāo)一定要讓對(duì)方有利可圖。
    談判目標(biāo)過(guò)高除了可能會(huì)導(dǎo)致談判破裂，還可能會(huì)導(dǎo)致己方不斷讓步。如果己方不斷讓步，就會(huì)讓對(duì)方起了覬覦之心，覺得己方還有讓步的余地，這樣一來(lái)，到了底線也難堅(jiān)守，因?yàn)閷?duì)方認(rèn)為己方還可以讓步。因此，合理的談判目標(biāo)在考慮將己方利益最大化的同時(shí)，還要避免己方不斷讓步。
    合理的談判目標(biāo)不應(yīng)只是一個(gè)目標(biāo)，而應(yīng)包括最高目標(biāo)，滿意目標(biāo)和最低目標(biāo)，并且還要在談判過(guò)程中根據(jù)談判及對(duì)方的具體情況不斷進(jìn)行調(diào)整。
    最高目標(biāo)是指有可能通過(guò)談判達(dá)到的最好的結(jié)果，但絕不是可望不可及。
    滿意目標(biāo)是指通過(guò)談判達(dá)到的正常結(jié)果，如果達(dá)到了，就很滿意。
    最低目標(biāo)就是所謂的談判底線，是指通過(guò)談判至少要達(dá)到的結(jié)果，如果達(dá)不到，就不再談判。
    在厘清這三個(gè)目標(biāo)的同時(shí)，還要準(zhǔn)備好從最高目標(biāo)依次退到最低目標(biāo)的理由或基本思路。恰當(dāng)?shù)淖尣嚼碛煽梢宰寣?duì)方在己方讓步時(shí)心滿意足，不再得寸進(jìn)尺，步步緊逼。反之，沒有理由或不恰當(dāng)?shù)?理由會(huì)給對(duì)方造成己方漫天要價(jià)，坐地還錢的不良印象，還可能會(huì)讓對(duì)方反生覬覦之心，得寸進(jìn)尺，步步緊逼，直至雙方火并，嚴(yán)重的還會(huì)導(dǎo)致談判破裂，一拍兩散。
    在商務(wù)談判中，經(jīng)常會(huì)聽到一方抗議說(shuō)，“這不公平”，這甚至成了談判中的口頭語(yǔ)。那么，什么才是商務(wù)談判中的“公平”?衡量“公平”的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是雙方的交易實(shí)力和談判地位，而不是通常意義上的平等或?qū)Φ取?BR>    所謂“雙贏”、“共贏”，其實(shí)就是指雙方都獲得了按照自己的實(shí)力應(yīng)該獲得的結(jié)果，而不是獲得了相同的結(jié)果。事實(shí)上，獲得相同的結(jié)果也是不可能的。然而，一個(gè)交易必須由雙方甚至多方共同完成，只有一方是無(wú)法完成一個(gè)交易的，因此，即使一方占有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，也要關(guān)照對(duì)方的利益，讓對(duì)方有利可圖。
    在理解“實(shí)力”時(shí)，我們要注意到它有正反兩方面作用。正面的作用是，可以創(chuàng)造價(jià)值。反面的作用是，可以不造成損失。
    幾乎每個(gè)談判方的實(shí)力都有正反兩方面的作用，即使是具有優(yōu)勢(shì)地位的一方的實(shí)力也具有反面作用。只不過(guò)其少有在談判中反向運(yùn)用實(shí)力的機(jī)會(huì)而已，因此大家就會(huì)忽略其實(shí)力的反面作用。
    對(duì)于處于優(yōu)勢(shì)地位的一方來(lái)講，實(shí)力的反面作用也有其現(xiàn)實(shí)意義。如果具有優(yōu)勢(shì)地位的一方清楚地將其談判目標(biāo)設(shè)定為實(shí)現(xiàn)更大的利益，那么，處于劣勢(shì)地位的一方只要不讓其達(dá)到這樣的目標(biāo)就算是談判成功。這樣一來(lái)，雙方在心理上就顛倒了，具有優(yōu)勢(shì)地位的一方反而會(huì)顯得束手無(wú)策。
    在這樣情況下，處于優(yōu)勢(shì)地位的一方就要考慮運(yùn)用其實(shí)力的反面作用，即我可以給你造成更大的損失，我輸?shù)闷?，你輸不起，以迫使處于劣?shì)地位的一方端正態(tài)度，積極推進(jìn)談判進(jìn)程。
    合同談判的策略和技巧篇十
    成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)的結(jié)果。
    在商務(wù)談判中，雙方各自的語(yǔ)言，都是表達(dá)自己的愿望和要求的，因此談判語(yǔ)言的針對(duì)性要強(qiáng)，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語(yǔ)言，會(huì)使對(duì)方疑惑、反感，降低己方信，成為談判的障礙。
    針對(duì)不同的商品，談判內(nèi)容，談判場(chǎng)合，談判對(duì)手，要有針對(duì)性地使用語(yǔ)言，才能保證談判的成功。例如：對(duì)脾氣急躁，性格直爽的談判對(duì)手，運(yùn)用簡(jiǎn)短明快的語(yǔ)言可能受歡迎；對(duì)慢條斯理的對(duì)手，則采用春風(fēng)化雨般的傾心長(zhǎng)談可能效果更好中，要充分考慮談判對(duì)手的性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異，恰當(dāng)?shù)厥褂冕槍?duì)性的語(yǔ)言。
    談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉語(yǔ)言，這樣易于被對(duì)方接受。比如，在否決對(duì)方要求時(shí)，可以這樣說(shuō)：“您說(shuō)的有一定道理，但實(shí)際情況稍微有些出入”然后再不露痕跡地提出自己的觀點(diǎn)。這樣做既不會(huì)有損了對(duì)方的面子，又可以讓對(duì)方心平氣和地認(rèn)真傾聽自己的意見。
    其間，談判高手往往努力把自己的意見用委婉的方式偽裝成對(duì)方的見解，提高說(shuō)服力。在自己的意見提出之前，先問對(duì)手如何解決問題。當(dāng)對(duì)方提出以后，若和自己的意見一致，要讓對(duì)方相信這是他自己的觀點(diǎn)。在這種情況下，談判對(duì)手有被尊重的感覺，他就會(huì)認(rèn)為反對(duì)這個(gè)方案就是反對(duì)他自己，因而容易達(dá)成一致，獲得談判功。
    談判形勢(shì)的變化是難以預(yù)料的，往往會(huì)遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語(yǔ)言應(yīng)變能力，與應(yīng)急手段相聯(lián)系，巧妙地?cái)[脫困境。當(dāng)遇到對(duì)手逼你立即作出選擇時(shí)，你若是說(shuō)："讓我想一想"，"暫時(shí)很難決定"之類的語(yǔ)言，便會(huì)被對(duì)方認(rèn)為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢(shì)。此時(shí)你可以看看表，然后有禮貌地告對(duì)方："真對(duì)不起，9點(diǎn)鐘了，我得出去一下，與一個(gè)約定的朋友通電話，請(qǐng)稍等五分鐘。"于是，你便很得體地贏得了五分鐘的思考時(shí)間。
    商務(wù)談判中，談判者通過(guò)姿勢(shì)、手勢(shì)、眼神、表情等非發(fā)音器官來(lái)表達(dá)的無(wú)聲語(yǔ)言，往往在談判過(guò)程中發(fā)揮重要的作用。在有些特殊環(huán)境里，有時(shí)需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。
    此類型者在談判的過(guò)程中會(huì)頻繁使用電腦和計(jì)算器，這是多年來(lái)形成的習(xí)慣，他們對(duì)數(shù)字非常敏感，交易中任何所需的數(shù)據(jù)都會(huì)非常精確，絕不允許任何模糊的數(shù)字出現(xiàn)在談判中，否則很有可能會(huì)強(qiáng)行終止談判。同時(shí)他們還會(huì)花費(fèi)大量的精力和時(shí)間去收集所有的相關(guān)信息，并加以深入分析，對(duì)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)了如指掌。他們喜歡掌控細(xì)節(jié)，對(duì)每一個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)反復(fù)推敲，對(duì)每一階段所要完成的程度會(huì)體現(xiàn)在文字上?？偸?，如果你沒有充足的前期準(zhǔn)備，建議不要貿(mào)然開始談判。
    與理性判斷者談判前你要準(zhǔn)備足夠的資料和數(shù)據(jù)，對(duì)談判的進(jìn)度也要進(jìn)行有效的規(guī)劃，在談判期間，他們會(huì)用大部分時(shí)間向你提問題，哪怕一個(gè)簡(jiǎn)單的事情也會(huì)刨根問底，他們只有在數(shù)據(jù)齊全的時(shí)候才會(huì)做出決定，而不會(huì)被情緒或關(guān)系所左右。他們的談判風(fēng)格一成不變，談判方式過(guò)于僵硬，有時(shí)候會(huì)對(duì)某個(gè)問題過(guò)分固執(zhí)，反而會(huì)影響談判的進(jìn)展，這時(shí)需要你去引導(dǎo)對(duì)方共同創(chuàng)造價(jià)值。
    在了解對(duì)方的個(gè)性和談判風(fēng)格后，你能預(yù)見他們處理問題的方法，從容地使用相應(yīng)的策略來(lái)改變對(duì)方的立場(chǎng)，把雙方的關(guān)注點(diǎn)放在共同的利益上，避免因性格的差異產(chǎn)生談判的分歧。
    如果說(shuō)，他以8，000萬(wàn)元的注冊(cè)資金，連買帶租，拿下20架全新空客，還不能使你動(dòng)容的話，他向通用提出“買40送1”的“非理”要求，竟能讓對(duì)方答應(yīng)，總該讓你忍俊不禁了——這不有點(diǎn)像老太太買菜的架式嘛，可他蘭世立成功了。他和民航總局談，和空客談，和通用談，和漢莎談，所向披靡。引用通用一位高層的評(píng)價(jià)：“跟你（蘭世立）談判，我們的自信都沒有了。你帶有摧毀性的力量。”
    實(shí)際上，像蘭世立那樣的許多談判高手，常常能在適當(dāng)?shù)膱?chǎng)所、適當(dāng)?shù)臅r(shí)間，使出適當(dāng)?shù)恼勁屑记?。這些技巧主要有：
    1、不要談判。是有點(diǎn)矛盾，但請(qǐng)想想，談判幾乎總是與妥協(xié)聯(lián)系在一起的，而妥協(xié)就意味著要付出代價(jià)，犧牲利益。
    2、起點(diǎn)要高，讓步要慢。保持較高的期望值。不要先自己與自己談判，這樣做的結(jié)果是自降預(yù)期。所以，請(qǐng)誠(chéng)實(shí)地評(píng)估自己的預(yù)期，并在一開始就直言不諱地告訴對(duì)方，然后再與對(duì)方談判。
    3、認(rèn)清底線。做好談判前的準(zhǔn)備，認(rèn)清自己所能接受的底線，并多創(chuàng)造些可資利用的籌碼。價(jià)格不是惟一，付款方式、售后服務(wù)等都可以是談判的話題，關(guān)鍵是讓價(jià)格的價(jià)值體現(xiàn)出來(lái)。掌握的籌碼越多，成功的概率就越大。但切記，不要向?qū)Ψ奖┞冻瞿愕牡拙€，不論是談判開始前，還是談判過(guò)程中，甚至是買賣達(dá)成后。
    4、多聽少說(shuō)。盡可能地讓對(duì)方來(lái)說(shuō)，即使對(duì)方咄咄逼人，也要關(guān)緊你的嘴巴。沉默，能讓對(duì)方緊張，并付之以更多的解釋，從中你或許能發(fā)現(xiàn)他無(wú)意透露出來(lái)的重要信息。
    5、反復(fù)確認(rèn)。為了減少失誤，并且讓對(duì)方感覺你在認(rèn)真聽他說(shuō)話，你要時(shí)常停下來(lái)，總結(jié)一下之前的結(jié)論，取得對(duì)方的認(rèn)同。
    6、力求雙贏。有三種價(jià)值，一種是產(chǎn)品的成本，一種是賣方希望得到的價(jià)格，還有一種是買方希望從產(chǎn)品中得到的使用價(jià)值。要在這三種價(jià)值中找到一個(gè)平衡點(diǎn)，力求使買賣雙方都能受益。
    7、不要接受第一個(gè)offer。通常后面總會(huì)有更好的出現(xiàn)。而且你太快地答應(yīng)，會(huì)讓對(duì)方會(huì)覺得自己失敗了——他本該可以要求得更多。
    8、不要給出第一個(gè)offer。此舉會(huì)將你的底線徹底暴露給對(duì)方。要不斷地詢問對(duì)方的預(yù)期。但萬(wàn)一對(duì)方反過(guò)來(lái)問你的預(yù)期，請(qǐng)參見技巧2。
    9、警惕“切臘腸戰(zhàn)術(shù)”。除非對(duì)方要求，不要一項(xiàng)一項(xiàng)地列出價(jià)格。否則，對(duì)方會(huì)逐項(xiàng)地“貨比三家”。也不要試圖向?qū)Ψ绞褂谩扒信D腸戰(zhàn)術(shù)”，以免對(duì)方以牙還牙。
    10、把最棘手的問題留在最后。
    合同談判的策略和技巧篇十一
    拆遷談判策略與技巧的應(yīng)用，宗旨是在拆遷中通過(guò)談判贏得更好的條件。應(yīng)該注意的是，談判是雙方溝通與交流的過(guò)程，在談判的過(guò)程中不可能只有獲得沒有付出，下面本站小編整理了拆遷談判技巧和策略，供你閱讀參考。
    1、入題技巧。對(duì)于一般談判，先從洽談細(xì)節(jié)問題入題，條分縷析，絲絲入扣，待各項(xiàng)細(xì)節(jié)問題談妥之后，自然而然達(dá)成了原則性的協(xié)議;對(duì)于特殊的大型談判，由于需要洽談的問題往往要分成若干等級(jí)進(jìn)行多次談判，那么就需要采取先談原則問題，再談細(xì)節(jié)問題的方法人題，雙方就原則問題達(dá)成了一致，洽談細(xì)節(jié)問題也就有了依據(jù)。另外，談判雙方也可以首先確定本次會(huì)議的談判議題，然后從這一議題直接人手進(jìn)行洽談。
    2.闡述技巧。闡述應(yīng)盡可能簡(jiǎn)明扼要，并盡量創(chuàng)造協(xié)調(diào)的洽談氣氛。對(duì)于對(duì)方開場(chǎng)闡述，要認(rèn)真耐心地傾聽，歸納弄懂對(duì)方開場(chǎng)闡述的內(nèi)容，思考和理解對(duì)方的關(guān)鍵問題，以免產(chǎn)生誤會(huì)。如果對(duì)方開場(chǎng)闡述的內(nèi)容與我方意見差距較大，不要打斷對(duì)方的闡述，更不要立即與對(duì)方爭(zhēng)執(zhí)，而應(yīng)當(dāng)先讓對(duì)方說(shuō)完，認(rèn)同對(duì)方之后再巧妙地轉(zhuǎn)開話題，從側(cè)面進(jìn)行談判。
    3、提問技巧。提問方式有封閉式提問、開放式提問、婉轉(zhuǎn)式提問、澄清式提問、探索式提問、借助式提問、強(qiáng)迫選擇式提問、引導(dǎo)式提問、協(xié)商式提問。提問要掌握好時(shí)機(jī)，一般情況下，可以在對(duì)方發(fā)言完畢時(shí)提問或者在對(duì)方發(fā)言停頓、間歇時(shí)提問，在自己發(fā)言前后提問，也可以在在議程規(guī)定的辯論時(shí)間提問。提問時(shí)，應(yīng)盡量保持問題的連續(xù)性，提問后給對(duì)方足夠的答復(fù)時(shí)間。
    4、答復(fù)技巧。答復(fù)不是容易的事，回答的每一句話，都會(huì)被對(duì)方理解為是一種承諾，都負(fù)有責(zé)任。因此在答復(fù)時(shí)一定要注意，不要徹底答復(fù)對(duì)方的提問，不要確切答復(fù)對(duì)方的提問，要針對(duì)提問者的真實(shí)心理答復(fù)，要降低提問者追問的興趣，要讓自己獲得充分的思考時(shí)間或者找借口拖延答復(fù)。
    5、說(shuō)服技巧。在說(shuō)服對(duì)方的過(guò)程中，應(yīng)先談易后談難，先談好后談壞，要多向?qū)Ψ教岢鲆?、傳遞信息、影響對(duì)方意見;強(qiáng)調(diào)一致、淡化差異;不要奢望對(duì)方一下子接受突如其來(lái)的要求;要強(qiáng)調(diào)。
    合同。
    有利于對(duì)方的條件;強(qiáng)調(diào)互惠互利、互相合作的可能性、現(xiàn)實(shí)性，激發(fā)對(duì)方在自身利益認(rèn)同的基礎(chǔ)上來(lái)接納自己的意見。
    6、語(yǔ)言技巧。正確運(yùn)用語(yǔ)言技巧，應(yīng)注意語(yǔ)言的文明、清晰、嚴(yán)謹(jǐn)、準(zhǔn)確，避免吞吞吐吐、詞不達(dá)意;語(yǔ)言要有邏輯性，說(shuō)話要切題，不要答非所問;介紹自己的購(gòu)買力時(shí)不要水分太大，評(píng)價(jià)對(duì)方的商品質(zhì)量、性能要中肯，討價(jià)還價(jià)要充滿誠(chéng)意，如果提出壓價(jià)，理由要充分;要善于利用談判對(duì)手在語(yǔ)言邏輯上的混亂和漏洞，及時(shí)駁倒對(duì)方，達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。
    1、提出高于預(yù)期的拆遷安置補(bǔ)償條件，但一定注意不要讓對(duì)方認(rèn)為你是在滿天要價(jià)。
    2、作為被拆遷人最好不要接受拆遷人第一次拆遷補(bǔ)償報(bào)價(jià)，除非你拿到了一份合法的、完整的評(píng)估報(bào)告。
    如果不假思索的就答應(yīng)對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)，這種做法通常會(huì)讓對(duì)方產(chǎn)生兩種反應(yīng)：我們本來(lái)可以做的更好，一定是哪里出了問題。
    3、學(xué)會(huì)在接受拆遷人關(guān)于拆遷安置補(bǔ)償條件時(shí)感到意外，如果我們的被拆遷人能夠讀懂拆遷評(píng)估報(bào)告，就要是這對(duì)里面的一些項(xiàng)目學(xué)會(huì)感到意外，在你表示有些意外后，對(duì)方通常會(huì)做出一些讓步。如果你不表示意外，對(duì)方通常會(huì)拆遷人變得更加強(qiáng)硬。
    4、避免對(duì)抗性的拆遷補(bǔ)償談判。千萬(wàn)不要在談判剛開始就和拆遷人爭(zhēng)辯，產(chǎn)生敵對(duì)情緒，這樣只會(huì)導(dǎo)致對(duì)抗，致使談判不能正常進(jìn)行下去。
    5、拆遷談判中“鉗子策略”的使用。一定要把精力集中到具體的補(bǔ)償項(xiàng)目上比如自建面積的測(cè)量與補(bǔ)償?shù)?，千萬(wàn)不要在意補(bǔ)償總額，也不要用百分比的方式進(jìn)行補(bǔ)償談判。
    1、一定要學(xué)會(huì)應(yīng)對(duì)沒有決定權(quán)的“拆遷人”。
    在進(jìn)行拆遷談判開始前，一定要搞清楚對(duì)方是否合法的授權(quán)，有沒有權(quán)利代表拆遷人進(jìn)行談判，最高談判權(quán)限是什么。進(jìn)入了拆遷談判的關(guān)鍵關(guān)節(jié)，對(duì)方往往會(huì)以“沒有授權(quán)”、“說(shuō)了不算”等借口來(lái)進(jìn)行推脫。
    2、在拆遷談判中絕對(duì)不要對(duì)補(bǔ)償款進(jìn)行“折中補(bǔ)償”。
    拆遷中對(duì)補(bǔ)償?shù)挠憙r(jià)還價(jià)并不意味著要折中雙方的談判價(jià)碼，價(jià)碼折中并不是一種真正公平的補(bǔ)償方式。
    3、學(xué)會(huì)應(yīng)對(duì)拆遷談判補(bǔ)償?shù)慕┚帧?BR>    如果遇到僵局首先通過(guò)解決一些小的拆遷補(bǔ)償問題為雙方創(chuàng)造談判機(jī)會(huì)，一旦拆遷人與被拆遷人在一些微不足道的問題上達(dá)成一致，拆遷人就會(huì)變得更加容易被說(shuō)服。
    4、只要是在補(bǔ)償?shù)哪骋豁?xiàng)問題上做出了讓步一定要在其他方面索取回報(bào)。
    1、嚴(yán)格防范對(duì)方的“白臉-黑臉”策略，在這里面一定要注意，區(qū)別拆遷人與拆遷公司。往往拆遷人唱白臉，拆遷公司的人唱黑臉。但在這里面起到?jīng)Q定作用的是唱白臉的拆遷人，要知道拆遷人一定清楚拆遷規(guī)劃。
    2、拆遷補(bǔ)償談判中最后一個(gè)環(huán)節(jié)中最重要的就是如何減少讓步的幅度，關(guān)鍵在于以下三點(diǎn)：
    (1)一定不要在拆遷補(bǔ)償談判一開始就做出讓步，自己主動(dòng)減少補(bǔ)償項(xiàng)目和數(shù)額。
    (2)一定謹(jǐn)防對(duì)方的心理戰(zhàn)，尤其是獎(jiǎng)勵(lì)期心理戰(zhàn)，不要輕易相信所謂的獎(jiǎng)勵(lì)期補(bǔ)償如果錯(cuò)過(guò)就沒有機(jī)會(huì)了。
    (3)一定不要因?yàn)椴疬w人要你報(bào)出“一口價(jià)”，或者聲稱自己“不喜歡討價(jià)還價(jià)”而一次性讓出所有拆遷補(bǔ)償利益。
    3、要有適時(shí)收回一開始所談全部補(bǔ)償條件的勇氣。
    合同談判的策略和技巧篇十二
    眾所周知，出具合法、合理的法律意見是法務(wù)人員的必備技能，組織和參與法律談判也是法務(wù)人員的必備技能。下面是本站小編為大家整理了法律談判的策略與技巧，歡迎大家閱讀。
    根據(jù)目的不同，法律談判基本上可以分為兩大類：交易式談判和爭(zhēng)議解決式談判。每一類型的談判在內(nèi)容、方式以及衡量成功的標(biāo)準(zhǔn)等方面均存在顯著的區(qū)別。
    交易式談判，指談判各方就其關(guān)注的合同、許可、合作經(jīng)營(yíng)、投資并購(gòu)等商業(yè)交易進(jìn)行的談判。如在一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)租賃的談判中，雙方要就租賃價(jià)格及其調(diào)整機(jī)制、租賃物的標(biāo)準(zhǔn)維持、租賃物的物業(yè)管理、租賃期間及其調(diào)整、違約責(zé)任、退出機(jī)制等事宜進(jìn)行一一洽談，并落到紙面合同當(dāng)中。
    爭(zhēng)議解決式談判，指談判各方存在著沖突，需要解決這些沖突而引發(fā)的談判。如訴訟過(guò)程中的和解程序，提交仲裁機(jī)構(gòu)解決前的協(xié)商等。
    實(shí)際的法律談判中，往往是兼具爭(zhēng)議解決和交易兩個(gè)方面的內(nèi)容。
    如一個(gè)因員工績(jī)效不達(dá)標(biāo)而公司予以解聘的勞動(dòng)關(guān)系談判中，會(huì)涉及員工績(jī)效不達(dá)標(biāo)的事實(shí)及勞動(dòng)法律對(duì)此如何規(guī)定，以及還有員工是否同意降薪而繼續(xù)留在公司工作的交易等事宜的討論。在這樣一個(gè)談判中，既夾雜了法律規(guī)定、證據(jù)保留等爭(zhēng)議解決方面的問題，又涉及員工管理、績(jī)效與激勵(lì)等交易方面的問題。
    再如一個(gè)軟件委托制作合同的訴訟案件中，原告聲稱被告所提供的軟件未達(dá)到合同約定標(biāo)準(zhǔn)而主張被告違約，雙方可以通過(guò)重新簽訂補(bǔ)充協(xié)議將軟件質(zhì)量與功能標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行進(jìn)一步描述。在這個(gè)過(guò)程中，即是先有爭(zhēng)議解決式的談判，后引發(fā)了交易式的談判。
    交易式談判，是企業(yè)法務(wù)更多碰到的事務(wù)。與爭(zhēng)議解決式的談判相比，交易式的談判的參加者，如法務(wù)人員，所持的心態(tài)會(huì)相對(duì)樂觀一些。因?yàn)槊恳环蕉紤?yīng)該能從交易式談判所指的商業(yè)交易中獲利，才促使各方加入談判。
    而為了解決爭(zhēng)議而進(jìn)行談判，則往往氣氛比較壓抑，隨著爭(zhēng)議沖突的惡化，壓力也會(huì)陡升。因此，很多人總結(jié)說(shuō)，交易式談判應(yīng)該以達(dá)到雙贏為目標(biāo);而對(duì)于爭(zhēng)議解決式談判來(lái)說(shuō)，法律訴訟中的每個(gè)人都是失敗者。爭(zhēng)議式解決談判經(jīng)常是一種“零和”游戲。
    這兩種法律談判迥然不同的特點(diǎn)，提示我們應(yīng)該用不同的談判方法與策略去分別應(yīng)對(duì)。
    但無(wú)論是交易式或是爭(zhēng)議解決式，談判者的目標(biāo)是與對(duì)方進(jìn)行具有說(shuō)服性的交流，而法務(wù)人員的目標(biāo)則是讓對(duì)方同意對(duì)自己企業(yè)盡可能有利的條款，而不是去宣泄法務(wù)人員個(gè)人或所屬企業(yè)的怒氣，或在復(fù)雜的法律問題中顯示出個(gè)人本領(lǐng)，甚至是賣弄專業(yè)辭藻。
    任何一個(gè)談判，不管是爭(zhēng)議解決，還是交易，都是以各方的利益、權(quán)利和權(quán)力為背景的。各方的利益差異，會(huì)把他們帶到談判桌上;各方的權(quán)利、權(quán)力以及它們的運(yùn)用，會(huì)應(yīng)影響到談判結(jié)果。
    利益是人們所關(guān)心或想得到的東西。利益的滿足，是談判產(chǎn)生的原因。共同的利益，促使人們合作，使得事件能按雙方的期望予以解決，雙方的關(guān)系得以維持或發(fā)展。但利益的差異，促進(jìn)相關(guān)方坐下來(lái)，述說(shuō)他們各自想要的，要求對(duì)方出示能給的，并最后都希望能落實(shí)到一定形式的協(xié)議當(dāng)中，一般是紙面的合同。
    如在一個(gè)銷售合同談判中，賣主關(guān)心的是賣價(jià)的高低和銷售量的多少。買主關(guān)心的是產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)的各項(xiàng)條件以及價(jià)格上的優(yōu)惠。合同談判的主要內(nèi)容包括總價(jià)、質(zhì)量要求、特殊服務(wù)、包裝、運(yùn)輸、結(jié)算方式、交貨時(shí)間或發(fā)運(yùn)時(shí)間等。這些要素體現(xiàn)交易各方的多種利益，也構(gòu)成了交易各方談判的重點(diǎn)內(nèi)容。
    法務(wù)人員在談判中，要關(guān)注企業(yè)的利益及對(duì)手的利益，并有必要就雙方利益進(jìn)行專門的深入調(diào)查，以為談判提供框架。
    值得注意的是，利益不僅僅是經(jīng)濟(jì)利益，還有名聲利益、關(guān)系利益、心理需求利益、人身自由利益等等。調(diào)查利益，還必須分清各方利益的先后順序。
    權(quán)利是以法律所賦予或通過(guò)雙方簽訂并為法律所保護(hù)的合同為基礎(chǔ)的。
    如在一個(gè)。
    借款合同。
    利息爭(zhēng)議解決談判當(dāng)中，借款人可能以借款利率超過(guò)了法律所保護(hù)的上限為理由，要求不予支付過(guò)高的利息。借款人即試圖通過(guò)主張法律權(quán)利而要求貸款人能接受該談判內(nèi)容。但貸款人以雙方已簽訂了正式協(xié)議，協(xié)議中約定貸款人可以其他費(fèi)用的方式來(lái)體現(xiàn)超出法律規(guī)定的利息等要求借款人予以支付。貸款人即試圖通過(guò)主張合同權(quán)利而要求借款人能接受該談判內(nèi)容。
    法務(wù)人員參與談判中，應(yīng)充分挖掘企業(yè)的各種法定權(quán)利以及約定的合同權(quán)利，作為談判的基礎(chǔ)。
    但應(yīng)注意，權(quán)利問題在談判中并非是一成不變的，它是會(huì)隨著各方的談判策略變化而發(fā)生很大變化。
    如在爭(zhēng)議解決談判中，最近出現(xiàn)的一個(gè)類似判例的結(jié)果，將對(duì)談判中涉及的對(duì)法院裁決的預(yù)期會(huì)有很大改變，從而影響到雙方對(duì)“權(quán)利”行使結(jié)果的說(shuō)法。
    權(quán)力是強(qiáng)迫他人做其不愿意做某些事情的能力。權(quán)力主要來(lái)源于經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、心理、政治以及專業(yè)知識(shí)等因素。權(quán)力表現(xiàn)為一方調(diào)動(dòng)其各類資源進(jìn)行交易或解決爭(zhēng)議的能力。
    如一個(gè)大型企業(yè)集團(tuán)在收購(gòu)一家創(chuàng)業(yè)型公司時(shí)，大企業(yè)可以聘用更好的律師、會(huì)計(jì)師，這是其經(jīng)濟(jì)權(quán)力的表現(xiàn)。
    大企業(yè)對(duì)創(chuàng)業(yè)型公司管理者可以給出更美好的成長(zhǎng)預(yù)期，更具空間的個(gè)人發(fā)展承諾等，這是其心理權(quán)力的體現(xiàn)。
    一個(gè)賣方市場(chǎng)的大賣家，在面對(duì)中小購(gòu)買者時(shí)，也可以種種權(quán)力，來(lái)取得對(duì)其極為有利的談判結(jié)果。
    如中小購(gòu)買者的采購(gòu)承辦人員，總覺得應(yīng)與一個(gè)有實(shí)力的賣家進(jìn)行交易，因?yàn)檫@對(duì)于其職業(yè)發(fā)展是安全的。這也是交易過(guò)程中的心理權(quán)力之體現(xiàn)。
    專業(yè)知識(shí)更能體現(xiàn)一方對(duì)另一方的談判優(yōu)勢(shì)。假設(shè)一名剛畢業(yè)的法務(wù)助理與另一名經(jīng)驗(yàn)豐富的法務(wù)總監(jiān)就私募股權(quán)基金交易的一項(xiàng)事件進(jìn)行談判。法務(wù)總監(jiān)對(duì)法務(wù)助理說(shuō)，“這是本交易方式中用來(lái)表示分配方式以處理所得稅的慣用辦法”。雖然，這名法務(wù)助理后來(lái)經(jīng)過(guò)研究、查詢，并征求其他經(jīng)驗(yàn)豐富的從業(yè)者的意見之后認(rèn)為“根本沒這個(gè)說(shuō)法”，但是當(dāng)時(shí)的情況，法務(wù)助理仍有可能會(huì)認(rèn)為對(duì)方說(shuō)的確實(shí)是對(duì)的。這就是專業(yè)知識(shí)差異所體現(xiàn)的談判差異。
    綜上，權(quán)力不平衡是法律談判中的最為常見的現(xiàn)象。但談判方之間的權(quán)力關(guān)系并非是靜止的，各方也可采取適當(dāng)方式來(lái)改變權(quán)力平衡。如消費(fèi)者面對(duì)廠商企業(yè)，可能處于不利地位，但隨著現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展與便捷，消費(fèi)者組成聯(lián)盟的可行性迅速增大，廠商也就逐漸重視起來(lái)，從而影響其定價(jià)談判策略。
    所有的談判都是依情境而定的，沒有固定的流程，也沒有一成不變的規(guī)則。但總結(jié)法律談判的規(guī)律，對(duì)于明確談判思路，有效促使談判走向預(yù)期目標(biāo)是很有幫助的。對(duì)于法務(wù)人員來(lái)說(shuō)，法律談判過(guò)程一般按如下步驟展開。
    首先，進(jìn)行信息搜集。談判會(huì)涉及開價(jià)、還價(jià)及各種方案的討論。這些方案背后都隱藏著談判對(duì)手對(duì)其掌握信息的判斷。信息的種類很多，搜集方法也是多樣的。
    在并購(gòu)項(xiàng)目中，專門收集信息的工作被稱為盡職調(diào)查，要求對(duì)對(duì)手公司的主體資格、歷史沿革、資產(chǎn)負(fù)債、知識(shí)產(chǎn)權(quán)、勞動(dòng)人事、技術(shù)研發(fā)、訴訟仲裁、對(duì)外投資等等事項(xiàng)進(jìn)行專項(xiàng)的信息調(diào)查。
    法務(wù)人員在進(jìn)行信息搜集工作時(shí)，要注意信息收集本身的合法性，特別是注意信息來(lái)源的合法性，切勿涉嫌侵犯對(duì)手的商業(yè)秘密等合法權(quán)益。
    其次，評(píng)估談判雙方的利益、權(quán)利與權(quán)力。如前所述，利益、權(quán)利與權(quán)力是談判的基礎(chǔ)。在談判前，逐項(xiàng)評(píng)估談判雙方的利益、權(quán)利與權(quán)力有助于從根本上和全局上把握談判。
    如果無(wú)法單方評(píng)估，那么通過(guò)與談判對(duì)手的交流，提出一些開放性的問題，先搞清楚談判對(duì)手的利益或其擔(dān)心的所有問題之所在。
    如某件并購(gòu)交易的盡職調(diào)查過(guò)程中，通過(guò)與對(duì)方高管的訪談來(lái)摸清楚對(duì)方本身出售股權(quán)或資產(chǎn)的真實(shí)意圖。
    利益的確認(rèn)，是個(gè)過(guò)程。也許對(duì)手的利益會(huì)不斷變化，也許對(duì)手在談判時(shí)自己還不清楚自己想要什么樣的結(jié)果。因此，有必要試著推測(cè)對(duì)手的“可能利益集”，并去驗(yàn)證其真實(shí)性。
    權(quán)利的評(píng)估需要更多的法律知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)。在考慮法律規(guī)定的同時(shí)，要關(guān)注舉證的責(zé)任以及證據(jù)鏈的完整性等問題。這些事項(xiàng)會(huì)影響權(quán)利的實(shí)現(xiàn)，從而影響到雙方的談判態(tài)勢(shì)。對(duì)談判雙方擁有權(quán)力的觀察與評(píng)估，也是談判中很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。在談判準(zhǔn)備中，應(yīng)對(duì)權(quán)力進(jìn)行冷靜地評(píng)價(jià)，并盡力增加己方權(quán)力或?qū)で髱椭越档蛯?duì)方強(qiáng)權(quán)力的影響。
    再次，擬定談判策略。一個(gè)完整的談判策略應(yīng)包括談判目標(biāo)、底線、替代方案、議事順序，日程安排等因素。
    策略首先應(yīng)圍繞目標(biāo)而定。但目標(biāo)有時(shí)只是單方預(yù)想的，未經(jīng)過(guò)對(duì)方的評(píng)價(jià)。所以，有時(shí)談判目標(biāo)是較難在一開始就能明確的。
    底線和替代方案是一個(gè)硬幣的兩面，都可成為談判的籌碼。底線是指談判一方所能接受的最低限度的利益。低于底線的任何動(dòng)議將完全不被接受。替代方案是指談判一方在不得已的情況所單方考慮的其他解決辦法，而無(wú)須借助于談判對(duì)方。
    如買賣交易過(guò)程中，買方同時(shí)私下向第三方詢價(jià)，以避免本交易不成的情況下可跟第三方進(jìn)行交易。替代方案使得談判一方掌握退出談判的途徑，也構(gòu)成了對(duì)談判對(duì)手的一種心理“權(quán)力”壓力。
    議事順序安排應(yīng)有利于整體談判，并應(yīng)當(dāng)讓對(duì)方接受這種議事程序。這需要準(zhǔn)備好向?qū)Ψ浇忉尣捎眠@種順序的好處，以及它如何能使雙方快速達(dá)成解決方案。
    日程安排包括時(shí)間、地點(diǎn)的確定。這些因素對(duì)于談判的結(jié)果都同等重要。在己方、對(duì)方或第三方的辦公場(chǎng)所、餐廳或法院樓里等，都有一定的講究。談判雙方也會(huì)盡力爭(zhēng)取到對(duì)自己有利的或熟悉的地方去談判。談判時(shí)間也是如此。談判的策略包括對(duì)時(shí)間、地點(diǎn)的考慮，是一位經(jīng)驗(yàn)豐富的談判高手所應(yīng)當(dāng)仔細(xì)權(quán)衡的。
    第四，選擇談判風(fēng)格。談判風(fēng)格是指談判人的陳述方式，如強(qiáng)硬型、攻擊型、友好型等。
    談判風(fēng)格首先是談判者自身的性格決定的。但它在某個(gè)談判情境中，也是可以進(jìn)行選擇的。其實(shí)，這和溝通方式的選擇是極為類似的。法務(wù)人員在與公司管理者，與公司業(yè)務(wù)部門人員，與公司外部律師的溝通，其陳述風(fēng)格必然會(huì)不大一樣。如與外部律師交流時(shí)，基本上會(huì)圍繞法律規(guī)定，用專業(yè)語(yǔ)言進(jìn)行溝通，而不會(huì)像與非法律人士交流一樣。
    隨著從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的增長(zhǎng)，執(zhí)業(yè)律師往往會(huì)訓(xùn)練成因人而異的談判風(fēng)格。法務(wù)人員也可以根據(jù)自己想要給對(duì)方造成影響的內(nèi)容而切換風(fēng)格。
    第五，處理特殊問題。每次談判都不一樣，每次談判都會(huì)遇到不同的問題。對(duì)于臨時(shí)出現(xiàn)的狀況的處理，突顯了法務(wù)人員駕馭法律談判的能力。
    特殊問題包括遇到了難纏的對(duì)手、被激怒的情緒、人身的威脅等等意外情況。處理這些問題，沒有規(guī)律可循?？傊?，法務(wù)人員作為談判團(tuán)隊(duì)的參與者，必須保持法律人士特有的冷靜、沉著和理性。
    最后，結(jié)束談判。在雙方達(dá)成交易或解決方案趨向一致以后。法務(wù)人員應(yīng)當(dāng)立即起草書面法律協(xié)議，確保談判的所有實(shí)質(zhì)性內(nèi)容已包含在內(nèi)。協(xié)議用詞應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確，而且與談判結(jié)果要一致。
    在一個(gè)交易中，如果談判時(shí)沒有談到相關(guān)的違約責(zé)任，在協(xié)議的制作中也應(yīng)當(dāng)加進(jìn)去，以使得協(xié)議具有可執(zhí)行性。當(dāng)然這個(gè)違約責(zé)任的規(guī)定，最好是符合行業(yè)慣例，并能為雙方法務(wù)接受，且不能偏離談判精神，不至于又因此需要重開談判。
    合同談判的策略和技巧篇十三
    “談判”，或有些人稱之為“協(xié)商”或“交涉”，是擔(dān)任采購(gòu)工作最吸引人的部分之一。談判通常是用在金額大的采購(gòu)上，由于本公司是大型綜合超市，采購(gòu)金額很大，因此談判工作格外地重要。
    采購(gòu)談判一般都誤以為是“討價(jià)還價(jià)”，談判在韋氏大辭典的定義是：“買賣之間通過(guò)商談或講座以達(dá)成協(xié)議”。所以成功的談判是一種買賣之間經(jīng)過(guò)計(jì)劃、檢討、及分析的過(guò)程達(dá)成互相可接受的協(xié)議或折中方案。這些協(xié)議或折中方案里包含了所有交易的條件，而并非只有價(jià)格。
    在成功的談判里，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商業(yè)的常事，也就是說(shuō)談判技巧較好的一方理應(yīng)獲得較多的收獲。
    在采購(gòu)工作上，談判通常有五項(xiàng)目標(biāo)：
    （1）為相互同意的質(zhì)量條件的商品取得公平而合理的價(jià)格
    （2）要使供應(yīng)商按規(guī)定準(zhǔn)時(shí)與準(zhǔn)確地執(zhí)行合約。
    （3）在執(zhí)行合約的方式上取得某種程度的控制權(quán)。
    （4）說(shuō)服供應(yīng)商給本公司最大的合作。
    （5）與表現(xiàn)好的供應(yīng)商取得互利與持續(xù)的良好關(guān)系。
    1、公平而合理的價(jià)格：
    談判可單獨(dú)與供應(yīng)商進(jìn)行或由數(shù)家供應(yīng)商競(jìng)標(biāo)的方式來(lái)進(jìn)行。單獨(dú)進(jìn)行時(shí)，采購(gòu)人員應(yīng)該先分析成本或價(jià)格。數(shù)家競(jìng)標(biāo)時(shí)，采購(gòu)人員應(yīng)選擇兩三家較低標(biāo)的供應(yīng)商，再分別與他們談判，求得公平而合理的價(jià)格。
    2、交貨期：
    在采購(gòu)工作上交貨期通常是采購(gòu)人員最容易忽略的問題，也是供應(yīng)商的最大問題。大多是因?yàn)椋?BR>    （1）采購(gòu)人員訂貨時(shí)間太短，供應(yīng)商生產(chǎn)無(wú)法配合。
    （2）采購(gòu)人員在談判時(shí)，未將交貨期的因素好好考慮。 ?不切實(shí)際的交貨期將危害供應(yīng)商的商品質(zhì)量并增加他們的成本,間接會(huì)使供應(yīng)商價(jià)格提高。故采購(gòu)人員應(yīng)該隨時(shí)了解供應(yīng)商的生產(chǎn)狀況，以調(diào)整訂單的數(shù)量及交貨期。
    3、供應(yīng)商的表現(xiàn)：
    表現(xiàn)不良的供應(yīng)商往往會(huì)影響到本公司的業(yè)績(jī)及利潤(rùn)，并造成顧客的不滿， 因此采購(gòu)人員在談判時(shí)，除價(jià)格外還應(yīng)談妥合約中有關(guān)質(zhì)量、數(shù)量、包裝、交貨、付款及售后服務(wù)等條款及無(wú)法履行義務(wù)的責(zé)任與處罰措施。 ? ? ? ? ?對(duì)于合作良好的供應(yīng)商，則應(yīng)給予較多的訂單或其他的方式來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)，畢竟買賣雙方要互利，才可維持長(zhǎng)久的關(guān)系。
    4、與供應(yīng)商維持關(guān)系：
    采購(gòu)人員應(yīng)了解任何談判都是與供應(yīng)商維持關(guān)系的過(guò)程的一部分。若某次談判采購(gòu)人員讓供應(yīng)商吃了悶虧或大虧，供應(yīng)商若找到適當(dāng)時(shí)機(jī)時(shí)，也會(huì)利用各種方式回敬采購(gòu)人員。因此采購(gòu)人員在談判過(guò)程中應(yīng)在本公司與供應(yīng)商的短期與長(zhǎng)期利益中，求取一個(gè)平衡點(diǎn)，以維持長(zhǎng)久的合作關(guān)系。
    談判中有些因素對(duì)采購(gòu)人員或供應(yīng)商而言是有利的或是不利的，采購(gòu)人員應(yīng)設(shè)法先研究這些因素：
    1、市場(chǎng)的供需與競(jìng)爭(zhēng)狀況。
    2、供應(yīng)商價(jià)格與質(zhì)量的優(yōu)勢(shì)或缺點(diǎn)。
    3、成本的因素。
    4、時(shí)間的因素。
    5、相互之間的準(zhǔn)備工作。
    談判技巧是采購(gòu)人員的必須掌握的技能，所有采購(gòu)人員都應(yīng)該花時(shí)間去研究這些技巧，以求事半功倍。下列談判技巧值得本公司采購(gòu)人員借鑒：
    1、談判前要有充分的準(zhǔn)備：知己知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是 要先有充分的準(zhǔn)備。采購(gòu)人員的商品知識(shí)，對(duì)市場(chǎng)及價(jià)格的了解，對(duì)供需狀況的了解，對(duì)本公司的了解，對(duì)供應(yīng)商的了解，本公司所能接受的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限，以及其他談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備并列出優(yōu)先順序，將重點(diǎn)簡(jiǎn)短列在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，以提醒自己。
    2、談判時(shí)要避免談判破裂：有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。
    3、只與有權(quán)決定的人談判：本公司的采購(gòu) 人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、助理、副總經(jīng)理總經(jīng)理或董事長(zhǎng)，看供應(yīng)商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購(gòu)人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間，同時(shí)可以避免事先將本公司的立場(chǎng)透露給對(duì)方。談判之前，最好先了解清楚對(duì)方的權(quán)限。
    4、盡量在本公司辦公室內(nèi)談判：在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢(shì)外，還可隨時(shí)得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時(shí)還可節(jié)省時(shí)間與相應(yīng)的差旅費(fèi)用。
    5、放長(zhǎng)線釣大魚：有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員知道對(duì)手的需要，故盡量在小處著手滿足對(duì)方，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足自己的需要。避免先讓對(duì)手知道自己的需要，否則對(duì)手會(huì)利用這一弱點(diǎn)要求采購(gòu)人員先作出讓步。
    6、采取主動(dòng)，但避免讓對(duì)方了解本公司的立場(chǎng)：攻擊是最佳的防御，采購(gòu)人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問題，以開方式的問話方式，讓對(duì)方盡量暴露出自身的立場(chǎng)，然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對(duì)方足夠的壓力，對(duì)方如果難以招架，自然會(huì)作出讓步。
    7、必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題：若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無(wú)法談攏，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題，或暫停談判，以緩和氣氛。
    8、盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話：否定的語(yǔ)氣容易激怒對(duì)方，讓對(duì)方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。因此采購(gòu)人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方，稱贊對(duì)方，給對(duì)方面子，從而對(duì)方也會(huì)愿意給面子。
    9、盡量成為一個(gè)好的傾聽者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購(gòu)人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中，采購(gòu)人員可找到他們的優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場(chǎng)。
    10、盡量為對(duì)手著想：全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時(shí)，應(yīng)該趕盡殺絕，絲毫不能讓步。
    事實(shí)證明，大部分成功的采購(gòu)談判都是在和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛面子的，任何人都不愿在威脅的氣氛下談判， 何況本公司與良好的供應(yīng)商應(yīng)有細(xì)水長(zhǎng)流的合作關(guān)系，而不是對(duì)抗的關(guān)系。
    11、以退為進(jìn)：有些事情可能超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購(gòu)人員不應(yīng)操之過(guò)急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定。此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答覆或決定也不遲，畢竟沒有人是萬(wàn)事通。草率倉(cāng)促的決定大部分都不是很好的決定，聰明的采購(gòu)總是先深思熟慮，再作決定。
    12、不要誤認(rèn)為50/50最好：有些采購(gòu) 人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯(cuò)誤的想法。事實(shí)上，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭(zhēng)取最好的條件然后讓對(duì)方也得到一點(diǎn)好處，能對(duì)他們的公司交待，因此站在家世界的立場(chǎng)，如果談判的結(jié)果是60/40，70/30或甚至是80/20也就不會(huì)“于心不忍”了。
    采購(gòu)人員若能避免下列十二戒，談判成功的機(jī)會(huì)將會(huì)大增。
    1、準(zhǔn)備不周。
    2、缺乏警覺。
    3、脾氣暴躁。
    4、自鳴得意。
    5、過(guò)分謙虛。
    6、不留情面。
    7、輕諾寡言。
    8、過(guò)分沉默。
    9、無(wú)精打采。
    10、倉(cāng)促草率。
    11、過(guò)分緊張。
    12、貪得無(wú)厭。
    本公司采購(gòu)人員經(jīng)常必須談判的項(xiàng)目包括：
    采購(gòu)人員必須向供應(yīng)商取得以上資料，才能夠開始交易。通常在合 同及訂單上，質(zhì)量是以下列方法的其中一種來(lái)表示的：
    采購(gòu)人員在談判時(shí)應(yīng)該首先與供應(yīng)商對(duì)商品的質(zhì)量達(dá)成互相同意的 質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，以避免日后的糾紛甚至法律訴訟。
    對(duì)于不良品或倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸過(guò)程中損壞的商品，采購(gòu)人員在談判時(shí)應(yīng)該要求無(wú)條件退貨或退款。
    2、 包裝方面
    包裝可分為兩種：內(nèi)包裝及外包裝。內(nèi)包裝是用來(lái)保護(hù)、陳列或說(shuō) 明商品用途的，而外包裝則僅用在倉(cāng)儲(chǔ)及運(yùn)輸過(guò)程中的保護(hù)。在自選式的營(yíng)業(yè)方式中，包裝有著較為重要的作用。
    外包裝如果不夠堅(jiān)固，倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸?shù)膿p壞太大，降低作業(yè)效率，并影 響利潤(rùn)。外包裝如果太堅(jiān)固，供應(yīng)商成本可能會(huì)增加，導(dǎo)致采購(gòu)成本偏高，商品價(jià)格缺乏競(jìng)爭(zhēng)力或毛利降低。
    3、 價(jià)格方面
    除質(zhì)量以外，價(jià)格是所有談判事項(xiàng)中最重要的項(xiàng)目。本公司在消費(fèi)者心目中的形象是高質(zhì)量低價(jià)格。如果采購(gòu)人員對(duì)任何其準(zhǔn)備采購(gòu)的商品，以進(jìn)價(jià)加上本公司合理毛利后，自己判斷此價(jià)格無(wú)法吸引消費(fèi)者購(gòu)買，就不應(yīng)該向該供應(yīng)商采購(gòu)。
    在談判前，采購(gòu)人員應(yīng)該事先調(diào)查市場(chǎng)價(jià)格，不能憑供應(yīng)商片面之詞，受騙上當(dāng)。如果沒有相同商品的市場(chǎng)價(jià)格可查，應(yīng)該參考同類其他商品的市場(chǎng)價(jià)格。
    在價(jià)格談判中，列舉供應(yīng)商產(chǎn)品在本公司銷售的好處非常重要，比如：銷售量大、提高市場(chǎng)占有率、節(jié)省運(yùn)費(fèi)（使用dc時(shí)）、降低營(yíng)銷費(fèi)用、清理庫(kù)存等等。
    價(jià)格談判是所有商業(yè)談判中最敏感也是最困難的項(xiàng)目，非常具有挑戰(zhàn)性。采購(gòu)人員應(yīng)該認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，運(yùn)用各種談判技巧去完成這一艱巨任務(wù)。 ? ? ? ? ? ? ? 4、 訂購(gòu)量方面 ?由于本公司與供應(yīng)商是長(zhǎng)期合作的關(guān)系，因此沒有必要與供應(yīng)商談一次性進(jìn)貨量的大小（除非是某些特定的促銷談判或切貨）。但為了方便門店訂貨及以后使用系統(tǒng)自動(dòng)補(bǔ)貨，采購(gòu)人員必須與供應(yīng)商談好每筆訂單的最低訂購(gòu)數(shù)量或金額。 ?理論上來(lái)說(shuō)，最低訂購(gòu)數(shù)量或金額越小，門店庫(kù)存控制及損耗控制越好。但過(guò)低的訂購(gòu)數(shù)量或金額必然增加供應(yīng)商的運(yùn)輸費(fèi)用，會(huì)間接導(dǎo)致采購(gòu)成本的增加。因此采購(gòu)人員必須重視此一項(xiàng)目，根據(jù)實(shí)際情況與供應(yīng)商協(xié)商制定合理的最低訂購(gòu)數(shù)量或金額。
    5、 折扣方面
    折扣通常有新品引進(jìn)折扣、數(shù)量折扣、付款折扣、促銷折扣、無(wú)退貨折扣、季節(jié)性折扣、經(jīng)銷折扣等等。有些供應(yīng)商可能會(huì)由全無(wú)折扣作為談判的起點(diǎn)，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員應(yīng)該引述各種形式的折扣要求供應(yīng)商讓步。
    6、 付款條件方面
    一般情況下，交貨期越短越好。因?yàn)榻回浧诙?，則訂貨頻率增加，訂購(gòu)數(shù)量相對(duì)減少，門店庫(kù)存壓力就可以降低。但采購(gòu)人員也需要考慮供應(yīng)商的'實(shí)際狀況（生產(chǎn)能力、倉(cāng)儲(chǔ)及運(yùn)輸能力等等）協(xié)商合理的盡可能低的交貨期。此條件與最低訂購(gòu)數(shù)量有直接關(guān)系，可一起洽談。
    以后公司使用系統(tǒng)自動(dòng)補(bǔ)貨后，交貨期是一個(gè)重要的參數(shù)。采購(gòu)人員切記不可輕視此項(xiàng)交易條件。
    8、 交貨應(yīng)配合事項(xiàng)
    本公司是大型綜合超市，商品的進(jìn)出量大，如果供應(yīng)商不能在送貨作業(yè)上密切配合，則雙發(fā)無(wú)法合作。采購(gòu)人員在談判時(shí)，必須明確要求供應(yīng)商準(zhǔn)時(shí)準(zhǔn)確的將本公司訂購(gòu)商品送到本公司指定的門店收貨部或物流中心，并按要求卸貨、驗(yàn)收、入庫(kù)。
    9、 售后服務(wù)方面
    對(duì)于需要售后服務(wù)的商品，例如：家電產(chǎn)品、辦公設(shè)備、健身器材等等，采購(gòu)人員在談判時(shí)必須要求供應(yīng)商在商品包裝內(nèi)提供該商品的保修卡及相應(yīng)的售后服務(wù)單位資料，以方便消費(fèi)者在需要售后服務(wù)時(shí)能直接聯(lián)系，減少賣場(chǎng)人員的工作量。
    10、 促銷方面
    dm刊是本公司促銷的一個(gè)重要手段，在各個(gè)賣場(chǎng)都起到良好的促進(jìn)銷售作用。但這很大程度上決定于采購(gòu)人員商品選擇的正確與否，以及售價(jià)是否能吸引消費(fèi)者上門。在策略上，通常公司會(huì)在促銷活動(dòng)前一周左右停止正常訂單，刻意多訂購(gòu)促銷特價(jià)商品，以增加利潤(rùn)，除非采購(gòu)人員無(wú)法取得特別的價(jià)格。
    在促銷商品的價(jià)格談判中，采購(gòu)人員必須了解一般供應(yīng)商的行銷費(fèi)用預(yù)算通常占營(yíng)業(yè)額的10~25%，供應(yīng)商不難由此預(yù)算中撥出一部分作為促銷費(fèi)用，其中包含了上刊費(fèi)、堆頭費(fèi)、價(jià)格折扣等。因此采購(gòu)人員應(yīng)該盡量爭(zhēng)取拿到這些費(fèi)用，其中以價(jià)格為第一重點(diǎn)，費(fèi)用次之。
    11、 廣告贊助方面
    為增加本公司利潤(rùn)，采購(gòu)人員應(yīng)該積極與供應(yīng)商談判爭(zhēng)取更多的廣告贊助。本公司的廣告贊助項(xiàng)目包括：上刊商品廣告、賣場(chǎng)包柱廣告、銀臺(tái)燈箱廣告、上下扶梯的看板廣告等等。其中上刊商品廣告贊助費(fèi)用最大，按照行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)該占dm刊印刷及郵遞費(fèi)用的80%左右，采購(gòu)人員必須要求供應(yīng)商贊助此項(xiàng)費(fèi)用。 12、 進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)方面 ?進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)與數(shù)量折扣是有區(qū)別的，進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)是指一段時(shí)間（通常是以一年計(jì)算）達(dá)成一定的進(jìn)貨金額后，供應(yīng)商給予的獎(jiǎng)勵(lì)，在本公司稱為返利。而數(shù)量折扣是指單次訂貨的數(shù)量超過(guò)某一范圍時(shí)給予的價(jià)格折扣，如寶潔公司單次訂貨量達(dá)500件或1000件時(shí)給予的折扣。 ?目前本公司的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)（返利）分為兩種：無(wú)條件返利（月返）及有條件返利（年返）。其中無(wú)條件返利（月返）其實(shí)是價(jià)格折扣中的一部分，是在價(jià)格談判完畢后爭(zhēng)取成本降低的另一種方式。有條件返利才是真正意義上的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，按慣例通常在1~10%左右，供應(yīng)商因?yàn)闃I(yè)績(jī)的需要很樂意提供此種獎(jiǎng)勵(lì)。此種獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)本公司的利潤(rùn)提升很有幫助。有些品牌商品供應(yīng)商因各種原因不愿意以較低價(jià)格供貨時(shí)，采購(gòu)人員應(yīng)該積極爭(zhēng)取更高的有條件返利。但進(jìn)貨條件部分必須考慮實(shí)際情況，切忌為了合同條款好看訂定高的進(jìn)貨條件，實(shí)際根本達(dá)不到而無(wú)法獲得獎(jiǎng)勵(lì)。也不要為了爭(zhēng)取獎(jiǎng)勵(lì)，在年終時(shí)盲目加大采購(gòu)數(shù)量，造成庫(kù)存積壓，甚至過(guò)季后打折銷售，就得不償失了。（次種情況最容易在家電或知名品牌快速消費(fèi)品中出現(xiàn)）
    在采購(gòu)談判中，采購(gòu)人員要面對(duì)的大都是一些資深業(yè)務(wù)人員，他們?cè)诹闶蹣I(yè)已經(jīng)工作了很久，也與其他公司的采購(gòu)人員作過(guò)很多次的談判，難免會(huì)提出許多難以處理的問題（即“異議”），讓新的采購(gòu)人員不知所措。
    異議一般分為三類：真正的異議、錯(cuò)誤的異議、假的異議。比較可行的異議處理原則是：
    1、 真正的異議
    這種異議的處理應(yīng)該先以開放式的問題確定對(duì)方的異議是否真實(shí)，如果真實(shí)，那采購(gòu)人員應(yīng)該盡量陳述公司有利的條件，強(qiáng)調(diào)本公司為應(yīng)商帶來(lái)的利益，以滿足他的需求，例如： ? ? ? ? ? ? ? ? ?銷售量 ? ?（銷售量大，可以滿足供應(yīng)商需求） ? ? ? ? ? ? ? ? ?利潤(rùn) ? ? ? ?（=銷售量*單位毛利率+節(jié)約的營(yíng)銷、配送及財(cái)務(wù)費(fèi)用） ? ? ? ? ? ? ? ? 清除庫(kù)存（促銷是清除供應(yīng)商庫(kù)存的有效方式） ? ? ? ? ? ? ? ? ?市場(chǎng)占有率（商品有保障，將部分競(jìng)爭(zhēng)品牌排除在外等） ? ? ? ? ? ? ? ? 迅速的付款（直接按照合同約定將貨款匯入銀行帳號(hào)） ?典型的真正的異議例如：“這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是我們的最低價(jià)格了，我們不能再降了?！辈少?gòu)人員可以以各種方式詢問他的需求，再以最有效的方式說(shuō)明來(lái)滿足他的需求。
    2、 錯(cuò)誤的異議
    這種異議是因?yàn)楣?yīng)商對(duì)本公司的經(jīng)營(yíng)形式或經(jīng)營(yíng)策略不了解而造成的，所以只須求證就可以用真正的異議來(lái)處理。
    典型錯(cuò)誤的異議例如：“給你們的促銷價(jià)格這么低，我怎么能有利潤(rùn)可言？”這種問題就是不了解本公司的促銷策略，所以采購(gòu)人員要耐心的向供應(yīng)商說(shuō)明促銷的目的及作用，并滿足他的需求。
    3、 假的異議
    這一類的異議要特別小心，因?yàn)樗赡苁莻€(gè)陷阱，如果沒有了解清楚就有可能陷入圈套，在談判時(shí)處于被動(dòng)。采購(gòu)人員如果無(wú)法當(dāng)場(chǎng)辯明假的異議，就應(yīng)該暫緩處理，將異議記錄下來(lái)，留待下次談判再處理，讓自己有足夠的時(shí)間去查驗(yàn)、思考并研究處理的方法和對(duì)策。
    典型假的異議例如：“如果給你們這樣低的供價(jià)，我就會(huì)虧本了?！睂?duì)方的意思其實(shí)是要求更高的價(jià)格，如果采購(gòu)人員對(duì)成本或市場(chǎng)價(jià)格很了解，可以當(dāng)場(chǎng)舉證反駁。如果不了解，不妨以退為進(jìn)，留待下回協(xié)商，同時(shí)自己能有充分的時(shí)間去研究。
    4、較常見的異議
    如果采購(gòu)人員充分研究談判的技巧及異議處理的原則，將發(fā)現(xiàn)下列常有的異議可以順利的解決。
    （1） 我們?nèi)绻蛢r(jià)賣給家世界，對(duì)原有的客戶無(wú)法交待。
    （2） 家世界的售價(jià)太低了，會(huì)影響其他通路的銷售意愿。
    （3） 這個(gè)供貨價(jià)格已經(jīng)接近成本了，是最低的，不能再低了。
    （4） 我們沒辦法再給其他折扣了，再給就虧本了。
    （5） 我們沒有廣告預(yù)算可以給你們交納上刊費(fèi)。
    （6） 我們不能生產(chǎn)更大規(guī)格的包裝，或大包裝并不會(huì)更便宜。
    （7） 我們從來(lái)不做促銷活動(dòng)，或我們不對(duì)連鎖店作促銷。
    （8） 我們給你們的這個(gè)供價(jià)是沒有售后服務(wù)的，我們也不接受退貨，否則價(jià)格還要上浮10%。
    （9） 我們沒有送貨的服務(wù)，我們的客戶都是自己來(lái)提貨的。
    （10）我們必須貨到付款。
    （11）我們不能更改包裝，如果改成掛鉤式的，每個(gè)要加2元。
    當(dāng)然，采購(gòu)人員在實(shí)際談判時(shí)會(huì)聽到更多的異議，但一定要記住：供應(yīng)商的異議并不是拒絕，而是他真正的需求尚未表明。采購(gòu)人員應(yīng)該利用各種技巧，試探他真正的需求，不要去回答自己不了解的事情。以退為進(jìn)，滿足供應(yīng)商真正的需求， 從而達(dá)到自己的目的。
    合同談判的策略和技巧篇十四
    2.相應(yīng)的法律法規(guī)。
    3.工傷認(rèn)定書、勞動(dòng)能力鑒定書。
    5.工傷職工及其代理人的基本情況及價(jià)值取向。
    文件支持：《最高人民法院關(guān)于審理勞動(dòng)爭(zhēng)議案件適用法律若干問題的解釋(三)第十條。
    下策：按《工傷保險(xiǎn)條例》及本地的工傷待遇標(biāo)準(zhǔn)享受的工傷待遇。
    中策：介于上策與下策的數(shù)值區(qū)間。
    人力資源部門按照流程向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)處理工傷的設(shè)想，由領(lǐng)導(dǎo)決定擬采用的方案;如果是擁有話語(yǔ)權(quán)的hr則可以向領(lǐng)導(dǎo)建議可行方案。當(dāng)方案為用人單位認(rèn)可后，可以進(jìn)入?yún)f(xié)商環(huán)節(jié)。
    參與工傷理賠協(xié)商的成員在與工傷職工協(xié)商前，先進(jìn)行內(nèi)部溝通及分工，確定每人的職責(zé)或權(quán)限區(qū)域，推測(cè)工傷職工可能的想法及應(yīng)對(duì)之道;如此可以不變應(yīng)萬(wàn)變，在談判中始終掌握主動(dòng)權(quán)和把握節(jié)奏。
    合同談判的策略和技巧篇十五
    “談判”，或有些人稱之為“協(xié)商”或“交涉”，是擔(dān)任采購(gòu)工作最吸引人的部分之一。談判通常是用在金額大的采購(gòu)上，由于本公司是大型綜合超市，采購(gòu)金額很大，因此談判工作格外地重要。
    采購(gòu)談判一般都誤以為是“討價(jià)還價(jià)”，談判在韋氏大辭典的定義是：“買賣之間通過(guò)商談或講座以達(dá)成協(xié)議”。所以成功的談判是一種買賣之間經(jīng)過(guò)計(jì)劃、檢討、及分析的過(guò)程達(dá)成互相可接受的協(xié)議或折中方案。這些協(xié)議或折中方案里包含了所有交易的條件，而并非只有價(jià)格。
    談判與球賽或
    戰(zhàn)爭(zhēng)
    不同之點(diǎn)在于：在球賽或戰(zhàn)爭(zhēng)中只有一個(gè)贏家，另一個(gè)是輸家；在成功的談判里，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商業(yè)的常事，也就是說(shuō)談判技巧較好的一方理應(yīng)獲得較多的收獲。 二、采購(gòu)談判的目標(biāo)：
    （1）為相互同意的質(zhì)量條件的商品取得公平而合理的價(jià)格
    （2）要使供應(yīng)商按規(guī)定準(zhǔn)時(shí)與準(zhǔn)確地執(zhí)行合約。
    （3）在執(zhí)行合約的方式上取得某種程度的控制權(quán)。
    （4）說(shuō)服供應(yīng)商給本公司最大的合作。
    （5）與表現(xiàn)好的供應(yīng)商取得互利與持續(xù)的良好關(guān)系。
    談判可單獨(dú)與供應(yīng)商進(jìn)行或由數(shù)家供應(yīng)商競(jìng)標(biāo)的方式來(lái)進(jìn)行。單獨(dú)進(jìn)行時(shí)，采購(gòu)人員應(yīng)該先分析成本或價(jià)格。數(shù)家競(jìng)標(biāo)時(shí)，采購(gòu)人員應(yīng)選擇兩三家較低標(biāo)的供應(yīng)商，再分別與他們談判，求得公平而合理的價(jià)格。
    在采購(gòu)工作上交貨期通常是采購(gòu)人員最容易忽略的問題，也是供應(yīng)商的最大問題。大多是因?yàn)椋?BR>    （1）采購(gòu)人員訂貨時(shí)間太短，供應(yīng)商生產(chǎn)無(wú)法配合。
    （2）采購(gòu)人員在談判時(shí)，未將交貨期的因素好好考慮。
    不切實(shí)際的交貨期將危害供應(yīng)商的商品質(zhì)量并增加他們的成本,間接會(huì)使供應(yīng)商價(jià)格提高。故采購(gòu)人員應(yīng)該隨時(shí)了解供應(yīng)商的生產(chǎn)狀況，以調(diào)整訂單的數(shù)量及交貨期。
    表現(xiàn)不良的供應(yīng)商往往會(huì)影響到本公司的業(yè)績(jī)及利潤(rùn)，并造成顧客的不滿， 因此采購(gòu)人員在談判時(shí)，除價(jià)格外還應(yīng)談妥合約中有關(guān)質(zhì)量、數(shù)量、包裝、交貨、付款及售后服務(wù)等條款及無(wú)法履行義務(wù)的責(zé)任與處罰措施。
    對(duì)于合作良好的供應(yīng)商，則應(yīng)給予較多的訂單或
    其他
    的方式來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)，畢竟買賣雙方要互利，才可維持長(zhǎng)久的關(guān)系。 4、與供應(yīng)商維持關(guān)系：
    采購(gòu)人員應(yīng)了解任何談判都是與供應(yīng)商維持關(guān)系的過(guò)程的.一部分。若某次談判采購(gòu)人員讓供應(yīng)商吃了悶虧或大虧，供應(yīng)商若找到適當(dāng)時(shí)機(jī)時(shí)，也會(huì)利用各種方式回敬采購(gòu)人員。因此采購(gòu)人員在談判過(guò)程中應(yīng)在本公司與供應(yīng)商的短期與長(zhǎng)期利益中，求取一個(gè)平衡點(diǎn)，以維持長(zhǎng)久的合作關(guān)系。
    談判中有些因素對(duì)采購(gòu)人員或供應(yīng)商而言是有利的或是不利的，采購(gòu)人員應(yīng)設(shè)法先研究這些因素：
    1、市場(chǎng)的供需與競(jìng)爭(zhēng)狀況。
    2、供應(yīng)商價(jià)格與質(zhì)量的優(yōu)勢(shì)或缺點(diǎn)。
    3、成本的因素。
    4、時(shí)間的因素。
    5、相互之間的準(zhǔn)備工作。
    談判技巧是采購(gòu)人員的必須掌握的技能，所有采購(gòu)人員都應(yīng)該花時(shí)間去研究這些技巧，以求事半功倍。下列談判技巧值得本公司采購(gòu)人員借鑒：
    知己知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是 要先有充分的準(zhǔn)備。采購(gòu)人員的商品知識(shí)，對(duì)市場(chǎng)及價(jià)格的了解，對(duì)供需狀況的了解，對(duì)本公司的了解，對(duì)供應(yīng)商的了解，本公司所能接受的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限，以及其他談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備并列出優(yōu)先順序，將重點(diǎn)簡(jiǎn)短列在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，以提醒自己。
    有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。
    本公司的采購(gòu) 人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、助理、副總經(jīng)理總經(jīng)理或董事長(zhǎng)，看供應(yīng)商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購(gòu)人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間，同時(shí)可以避免事先將本公司的立場(chǎng)透露給對(duì)方。談判之前，最好先了解清楚對(duì)方的權(quán)限。
    ：在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢(shì)外，還可隨時(shí)得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時(shí)還可節(jié)省時(shí)間與相應(yīng)的差旅費(fèi)用。
    有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員知道對(duì)手的需要，故盡量在小處著手滿足對(duì)方，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足自己的需要。避免先讓對(duì)手知道自己的需要，否則對(duì)手會(huì)利用這一弱點(diǎn)要求采購(gòu)人員先作出讓步。
    ：攻擊是最佳的防御，采購(gòu)人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問題，以開方式的問話方式，讓對(duì)方盡量暴露出自身的立場(chǎng)，然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對(duì)方足夠的壓力，對(duì)方如果難以招架，自然會(huì)作出讓步。
    ：若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無(wú)法談攏，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題，或暫停談判，以緩和氣氛。
    否定的語(yǔ)氣容易激怒對(duì)方，讓對(duì)方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。因此采購(gòu)人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方，稱贊對(duì)方，給對(duì)方面子，從而對(duì)方也會(huì)愿意給面子。
    ：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購(gòu)人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中，采購(gòu)人員可找到他們的優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場(chǎng)。 10、盡量為對(duì)手著想：全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時(shí)，應(yīng)該趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實(shí)證明，大部分成功的采購(gòu)談判都是在和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是
    愛
    面子的，任何人都不愿在威脅的氣氛下談判， 何況本公司與良好的供應(yīng)商應(yīng)有細(xì)水長(zhǎng)流的合作關(guān)系，而不是對(duì)抗的關(guān)系。
    有些事情可能超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購(gòu)人員不應(yīng)操之過(guò)急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定。此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答覆或決定也不遲，畢竟沒有人是萬(wàn)事通。草率倉(cāng)促的決定大部分都不是很好的決定，聰明的采購(gòu)總是先深思熟慮，再作決定。
    有些采購(gòu) 人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯(cuò)誤的想法。事實(shí)上，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭(zhēng)取最好的條件然后讓對(duì)方也得到一點(diǎn)好處，能對(duì)他們的公司交待，因此站在家世界的立場(chǎng)，如果談判的結(jié)果是60/40，70/30或甚至是80/20也就不會(huì)“于心不忍”了。
    采購(gòu)人員若能避免下列十二戒，談判成功的機(jī)會(huì)將會(huì)大增。
    1、準(zhǔn)備不周。
    2、缺乏警覺。
    3、脾氣暴躁。
    4、自鳴得意。
    5、過(guò)分謙虛。
    6、不留情面。
    7、輕諾寡言。
    8、過(guò)分沉默。
    9、無(wú)精打采。
    10、倉(cāng)促草率。
    11、過(guò)分緊張。
    12、貪得無(wú)厭。
    本公司采購(gòu)人員經(jīng)常必須談判的項(xiàng)目包括： 質(zhì)量 交貨期
    包裝 交貨應(yīng)配合事項(xiàng) 價(jià)格 售后服務(wù)保證 訂購(gòu)量 促銷活動(dòng) 折扣 廣告贊助
    付款條件 進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)
    質(zhì)量的傳統(tǒng)解釋是“好”或“優(yōu)良”，對(duì)本公司采購(gòu)人員來(lái)說(shuō)，質(zhì)量的定義應(yīng)該是：符合買賣雙方所約定的要求或規(guī)格的就是好的質(zhì)量。因此采購(gòu)人員應(yīng)該設(shè)法了解供應(yīng)商對(duì)本身商品質(zhì)量的認(rèn)知或了解的程度，管理制度較為完善的供應(yīng)商應(yīng)該可以提供以下有關(guān)質(zhì)量的文件：
    商標(biāo)注冊(cè)證、衛(wèi)生許可證、檢測(cè)報(bào)告、質(zhì)量認(rèn)證、3c認(rèn)證
    采購(gòu)人員必須向供應(yīng)商取得以上資料，才能夠開始交易。通常在合
    同及訂單上，質(zhì)量是以下列方法的其中一種來(lái)表示的：
    合同談判的策略和技巧篇十六
    報(bào)價(jià)作為談判過(guò)程的核心和重要環(huán)節(jié)，對(duì)于一場(chǎng)談判的結(jié)果更是尤為重要，這就要求我們掌握一些基本的報(bào)價(jià)策略以便在日后談判中占據(jù)上風(fēng)，商務(wù)談判策略與技巧有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判策略與技巧，供你閱讀參考。
    報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略是依靠談判者根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，并提出報(bào)價(jià)，以促成成交的策略。適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)沒有一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定在談判進(jìn)行到多少分鐘開始報(bào)價(jià)，這就要求談判者根據(jù)談判根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)同時(shí)結(jié)合當(dāng)前談判的進(jìn)度自己掌握時(shí)機(jī)。多數(shù)的經(jīng)驗(yàn)表明最適當(dāng)?shù)膱?bào)價(jià)時(shí)機(jī)就是當(dāng)買方詢問價(jià)格時(shí)，因?yàn)檫@時(shí)買方在了解了產(chǎn)品后已經(jīng)有交易動(dòng)機(jī)，此時(shí)報(bào)價(jià)自然水到渠成。若是在買家正處在了解產(chǎn)品階段，包括價(jià)值、性能等，他們往往不會(huì)產(chǎn)生交易的想法，此時(shí)即使賣方報(bào)出了合理的價(jià)格，也不會(huì)引起買家的興趣。但是也有些時(shí)候就是談判一開始買家就是問價(jià)格，此時(shí)他們往往沒有真正的興趣，應(yīng)對(duì)這種情況，最好的方式就是轉(zhuǎn)移他們的注意力，將他們的注意力從價(jià)格轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)價(jià)值上，讓他們對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣真正的產(chǎn)生交易動(dòng)機(jī)。當(dāng)然若是買方堅(jiān)持開始就報(bào)價(jià)，轉(zhuǎn)移注意力也沒效果，那就只能是順應(yīng)他們的想法，具體情況還要求談判者隨機(jī)應(yīng)變。
    任何可以商量的余地千萬(wàn)不要使用“大概”、“大約”、“估計(jì)”一類含糊其辭的詞語(yǔ)，因?yàn)檫@會(huì)使對(duì)方感到報(bào)價(jià)不實(shí)。當(dāng)你十分肯定的報(bào)價(jià)時(shí)，買家通用的手段就是以第三方的低價(jià)格作為脅迫，迫使你降價(jià)。此時(shí)最忌諱的就是馬上聽信買家降價(jià)，你應(yīng)明確告訴他：“一分錢，一分貨”，并對(duì)第三方的低價(jià)毫不介意。當(dāng)然報(bào)價(jià)表大策略并不意味著一口價(jià)，而是要自己站穩(wěn)腳跟，等待對(duì)方表現(xiàn)出真實(shí)的交易意圖才開始進(jìn)行讓步，也算表達(dá)自己的誠(chéng)意。
    報(bào)價(jià)差別策略是由于購(gòu)買數(shù)量、付款方式、交貨期限、交貨地點(diǎn)、客戶性質(zhì)等方面的不同，采取同一商品的購(gòu)銷價(jià)格不同的策略。這種價(jià)格差別，體現(xiàn)了商品交易中的市場(chǎng)需求導(dǎo)向。例如，對(duì)老客戶或大批量需求的客戶，為鞏固良好的客戶關(guān)系或建立起穩(wěn)定的交易聯(lián)系，可適當(dāng)實(shí)行價(jià)格折扣;對(duì)新客戶，有時(shí)為開拓新市場(chǎng)，亦可給予適當(dāng)讓價(jià);對(duì)某些需求彈性較小的商品，可適當(dāng)實(shí)行高價(jià)策略;對(duì)方“等米下鍋”，價(jià)格則不宜下降;旺季較淡季或應(yīng)時(shí)較背時(shí)，價(jià)格自然較高;交貨地點(diǎn)遠(yuǎn)程較近程或區(qū)位優(yōu)越者，應(yīng)有適當(dāng)加價(jià);支付方式，一次付款較分期付款或延期付款，價(jià)格須給予優(yōu)惠等等。
    報(bào)價(jià)對(duì)比策略是指向?qū)Ψ綊伋鲇欣诒痉降亩鄠€(gè)商家同類商品交易的報(bào)價(jià)單，設(shè)立一個(gè)價(jià)格參照系，然后將所交易的商品與這些商家的同類商品在性能、質(zhì)量、服務(wù)與其他交易條件等方面做出有利于本方的比較，并以此作為本方要價(jià)的依據(jù)。使用報(bào)價(jià)對(duì)比策略，往往可以增強(qiáng)報(bào)價(jià)的可信度和說(shuō)服力，一般有很好的效果。報(bào)價(jià)對(duì)比可以從多方面進(jìn)行。例如，將本商品的價(jià)格與另一可比商品的價(jià)格進(jìn)行對(duì)比，以突出相同使用價(jià)值的不同價(jià)格;將本商品及其附加各種利益后的價(jià)格與可比商品不附加各種利益的價(jià)格進(jìn)行對(duì)比，以突出不同使用價(jià)值的不同價(jià)格;將本商品的價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)者同一商品的價(jià)格進(jìn)行對(duì)比，以突出相同商品的不同價(jià)格等。在談判中如果是對(duì)手采取此策略，我們也要積極應(yīng)對(duì)，主要的應(yīng)對(duì)措施是：第一要求對(duì)方提供有關(guān)證據(jù)，證實(shí)其所提供的其他商家的報(bào)價(jià)單的真實(shí)性。第二仔細(xì)查找報(bào)價(jià)單及其證據(jù)的漏洞，如性能、規(guī)格型號(hào)、質(zhì)量檔次、報(bào)價(jià)時(shí)間和其他交易條件的差異與不可比性，并以此作為突破對(duì)方設(shè)立的價(jià)格參照系屏障的切入點(diǎn)。第三本方也拋出有利于自己的另外一些商家的報(bào)價(jià)單，并做相應(yīng)的比較，以其人之道還治其人之身。當(dāng)然這就要求在談判之前充分準(zhǔn)備收集材料。第四找出對(duì)方價(jià)格參照系的一個(gè)漏洞，并予以全盤否定之，堅(jiān)持本方的要價(jià)。
    利于賣方的變化。同樣，當(dāng)買方的報(bào)價(jià)較低，并有理有據(jù)時(shí)，賣方往往也會(huì)重新估算買方的保留價(jià)格，從而價(jià)格談判的合理范圍便會(huì)發(fā)生有利于買方的變化。當(dāng)然，此策略發(fā)揮作用的前提條件是報(bào)價(jià)的合理性，報(bào)出的價(jià)格是要經(jīng)過(guò)考察分析得出的結(jié)果，切不能漫天要價(jià)，會(huì)給對(duì)方?jīng)]有誠(chéng)意的感覺，從而失去談判交易機(jī)會(huì)。
    報(bào)價(jià)分割策略是主要為了迎合買方的求廉心理，將商品的計(jì)量單位細(xì)分化，然后按照最小的計(jì)量單位報(bào)價(jià)的策略。價(jià)格分割是一種心理策略。賣方報(bào)價(jià)時(shí)，采用這種報(bào)價(jià)策略，能使買方對(duì)商品價(jià)格產(chǎn)生心理上的便宜感，容易為買方所接受。報(bào)價(jià)分割策略包括兩種形式，一種是用較小的單位報(bào)價(jià)，例如：茶葉每公斤200元報(bào)成每?jī)?0元;大米每噸1000元報(bào)成每公斤1元。國(guó)外某些廠商刊登的廣告也采用這種技巧，如“淋浴1次8便士”、“油漆1平方米僅僅5便士”。巴黎地鐵公司的廣告是：“每天只需付30法郎，就有200萬(wàn)旅客能看到你的廣告。”用小單位報(bào)價(jià)比大單位報(bào)價(jià)會(huì)使人產(chǎn)生便宜的感覺，更容易使人接受。另一種就是用較小單位商品的價(jià)格進(jìn)行比較，例如：“每天少抽一支煙，每天就可訂一份報(bào)紙?！笆褂眠@種電冰箱平均每天0.5元電費(fèi)，”0.5元只夠吃一根最便宜的冰棍?！薄耙淮ノ鄯勰馨?600個(gè)碟子洗得干干凈凈?！庇眯∩唐返膬r(jià)格去類比大商品會(huì)給人以親近感，拉近與消費(fèi)者之間的距離。
    商務(wù)談判是人們生活中的一個(gè)重要組成部分，小到我們?nèi)ド痰曩I件衣服，大到國(guó)與國(guó)之間的貿(mào)易往來(lái)，這些經(jīng)濟(jì)行為都離不開商務(wù)談判。而報(bào)價(jià)作為談判過(guò)程的核心和重要環(huán)節(jié)，對(duì)于一場(chǎng)談判的結(jié)果更是尤為重要，這就要求我們掌握一些基本的報(bào)價(jià)策略以便在日后談判中占據(jù)上風(fēng)，但是要知道商務(wù)談判更是一種藝術(shù)，還有很多經(jīng)驗(yàn)技巧需要我們?cè)趯?shí)踐中體驗(yàn)積累。所以在進(jìn)行一次商務(wù)談判之前要做好充足的準(zhǔn)備，做到知己知彼，同時(shí)在談判過(guò)程中能夠隨機(jī)應(yīng)變，最終獲得經(jīng)濟(jì)利益。
    合同談判的策略和技巧篇十七
    純真、乖巧、熱情。我們?cè)谡劦叫『⒆訒r(shí)，腦子里想到的都是這些詞匯。但是還有一組詞匯也同樣適用于他們：頑固、堅(jiān)定、霸道，還有贏家。
    如果要和孩子們爭(zhēng)論什么事兒，最終獲勝的往往是他們，而父母則會(huì)敗下陣來(lái)。很多父母都會(huì)對(duì)自己說(shuō)：“我們恐怕現(xiàn)在就得下樓把孩子的玩具小象拿來(lái)吧，因?yàn)樽詈笪覀冞€是會(huì)答應(yīng)去拿的。”
    的確，小孩子是世界上最棒的談判高手。
    關(guān)于小孩子為什么在談判方面技藝如此高超，我們沒有一個(gè)單一的解釋。較為合理的原因是，他們會(huì)根據(jù)具體情況采用不同的技巧，包括我們大多數(shù)人在社交中已經(jīng)摒棄的某些伎倆。
    以下介紹一些小孩子的談判技巧，如果你能用上，幾乎可以做到屢試不爽。
    耍脾氣是小孩子最基本的談判手腕。吵鬧最兇的人往往都能得到自己想要的東西。只要想一想沃爾特·迪斯尼公司的艾斯納（michaeleisner）和微軟公司的蓋茨（billgates）就對(duì)此不難理解了。這兩位是出了名的暴脾氣，但想要什么都能得到。
    當(dāng)然，你不想靠發(fā)脾氣給自己撈實(shí)惠而出名，而是要學(xué)習(xí)如何運(yùn)用這種技巧來(lái)為自己的公司爭(zhēng)取利益。即使事情到了只有放棄你自己的原則才能讓步的嚴(yán)重程度，你也不會(huì)動(dòng)搖。
    孩子們?cè)谶\(yùn)用這一技巧時(shí)有下面兩種表現(xiàn)：他們要么裝作沒聽明白，要么裝作沒有聽見。比如某個(gè)小孩會(huì)用逐漸升高的語(yǔ)調(diào)說(shuō)，“什么？什么？什么？”最后，其他孩子不再和他爭(zhēng)辯了。出于無(wú)奈，他們會(huì)接受這樣的事實(shí)，就是和這個(gè)小孩說(shuō)不明白。
    只要想一想，如果你不想和某人打交道而阻斷和他的一切溝通，這種感覺有多么強(qiáng)烈。舉個(gè)電話推銷的例子。我們通常會(huì)和別人進(jìn)行某種敷衍的對(duì)話，而這恰恰是電話推銷員所利用的。所以，你應(yīng)該做的是立刻阻斷這種溝通，方法可以是前言不搭后語(yǔ)或干脆就沒反應(yīng)。這樣，你就消除了這一具體談判將以有利于電話推銷員的方式而結(jié)束的任何可能性。
    假裝沒聽見適合這樣一種情況，就是你永遠(yuǎn)也不會(huì)和對(duì)方共事了。如果是在自己的公司這樣做，大家會(huì)覺得你不聽他人意見或缺乏敏感性。假裝你不懂對(duì)方要什么或說(shuō)什么，還可以起到在未做好充分準(zhǔn)備的時(shí)候推遲談判的作用。在這種情況下，這樣做的目的是控制時(shí)間以為自己爭(zhēng)取利益。
    小孩子不會(huì)采用不同的角色來(lái)適應(yīng)某種環(huán)境。他們就是些孩子，毫無(wú)偽裝和掩飾。而且他們彼此都了解對(duì)方，知道誰(shuí)比較含羞，誰(shuí)更能吵鬧，誰(shuí)喜歡吹牛，誰(shuí)能講逗人的笑話，誰(shuí)口袋里總是有很多玩意兒等等?？傊?，孩子們都有各自的長(zhǎng)處和短處。當(dāng)你認(rèn)識(shí)某個(gè)孩子的時(shí)候，你就會(huì)了解他是一個(gè)什么樣的人。他們很少把自己偽裝成另一種人。
    這種能力可以幫助你簡(jiǎn)化和加速談判過(guò)程，因?yàn)槟悴槐厥紫榷床鞂?duì)方扮演的是什么角色，不必試著去深究他們的內(nèi)在動(dòng)機(jī)或打算是什么。
    如果你能做到保持自我，做到使別人相信你是表里如一的，那么別人就會(huì)認(rèn)為，正是因?yàn)橛辛四悖虑椴胚M(jìn)展得十分順利。
    合同談判的策略和技巧篇十八
    (1)質(zhì)量：質(zhì)量的傳統(tǒng)解釋是“好”，或“優(yōu)良”，對(duì)本公司采購(gòu)人員而言，質(zhì)量的定義應(yīng)是：“符合買賣雙方所約定的要求或規(guī)格就是好的質(zhì)量”。故采購(gòu)人員應(yīng)設(shè)法了解供貨商對(duì)本身商品質(zhì)量的認(rèn)知或了解的程度，管理制度較完善的供貨商應(yīng)有下列有關(guān)質(zhì)量的文件：
    產(chǎn)品規(guī)格。
    說(shuō)明書。
    (productspecification)。
    品管合格范圍(acceptablequalitylevel)。
    檢驗(yàn)方法(testingmethods)。
    采購(gòu)人員應(yīng)盡量向供貨商取得以上資料，以利未來(lái)交易，通常在合約或訂單上，質(zhì)量是以下列方法的其中一種來(lái)表示的：
    市場(chǎng)上商品的等級(jí)。
    品牌。
    商業(yè)上常用的標(biāo)準(zhǔn)。
    物理或化學(xué)的規(guī)格。
    性能的規(guī)格。
    工程圖。
    樣品(賣方或買方)。
    以上的組合。
    采購(gòu)人員在談判時(shí)應(yīng)首先與供貨商對(duì)商品的質(zhì)量達(dá)成互相同意的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，以避免日后的糾紛或甚至法律訴訟。對(duì)于瑕疵品或倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸過(guò)程損壞的商品，采購(gòu)人員在談判時(shí)應(yīng)要求退貨或退款。
    (2)包裝：包裝可分為兩種：“內(nèi)包裝”(packaging)，及“外包裝”(packing)內(nèi)包裝是用來(lái)保護(hù)、陳列、或說(shuō)明商品之用，而外包裝則僅用在倉(cāng)儲(chǔ)及運(yùn)輸過(guò)程的保護(hù)。在本公司自選式量販的營(yíng)業(yè)方式，包裝通常扮演非常重要的角色。
    外包裝若不夠堅(jiān)固，倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸?shù)膿p壞太大，降低作業(yè)效率，并影響利潤(rùn)。外包裝若太堅(jiān)固，則供貨商成本嗇，采購(gòu)價(jià)格勢(shì)必偏高，導(dǎo)致商品的價(jià)格缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。
    設(shè)計(jì)良好的內(nèi)包裝往往能提高客戶的購(gòu)買意愿，加速商品的回轉(zhuǎn)，國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的產(chǎn)品在這方面比較差，采購(gòu)人員應(yīng)說(shuō)服供貨商在這方面改善，以利彼此的銷售。
    基于以上的理由，采購(gòu)人員在談判包裝的項(xiàng)目時(shí)，應(yīng)協(xié)調(diào)對(duì)彼此雙方都最有利的包裝，否則不應(yīng)草率訂貨。
    對(duì)于某些商品若有銷售潛力，但卻無(wú)合適的自選式量販包裝時(shí)，采購(gòu)人員應(yīng)積極說(shuō)服供貨商制作此種包裝，供本公司銷售。
    (3)價(jià)格：除了質(zhì)量與包裝之外，價(jià)格是所有談判事項(xiàng)中最重要的項(xiàng)目。本公司在客戶心目中的形象就是高質(zhì)量低價(jià)格，若采購(gòu)人員對(duì)任何其所擬采購(gòu)的商品，以進(jìn)價(jià)加上本公司合理的毛利后，若自己判斷該價(jià)格無(wú)法吸引客戶的購(gòu)買時(shí)，就不應(yīng)向該供貨商采購(gòu)。
    在談判之前，采購(gòu)人員應(yīng)事先調(diào)查市場(chǎng)價(jià)格，不可憑供貨商片面之詞，誤入圈套。如果沒有相同商品的市價(jià)可查，應(yīng)參考類似商品的市價(jià)。
    在談判價(jià)格時(shí)，最重要的就是要能列舉供就商產(chǎn)品經(jīng)由本公司量販銷售的好處，這些好處包括：
    (a)大量采購(gòu)。(但不可一開始就告知公司可能訂購(gòu)的數(shù)量，以免讓對(duì)方知道本公司的進(jìn)貨能力，也就是說(shuō)盡量以籠統(tǒng)的方式向供就商說(shuō)明本公司的采購(gòu)數(shù)量比一般連鎖的零售商大很多。)。
    (b)鋪貨迅速。(零售商、餐飲業(yè)、公司行號(hào)或機(jī)關(guān)團(tuán)休主動(dòng)到本公司進(jìn)貨，可節(jié)省供貨商新產(chǎn)品或促銷品的鋪貨的成本，并加快鋪貨及流通的速度。供貨商并可派人到賣場(chǎng)示范解說(shuō)，提高專業(yè)客戶的進(jìn)貨意愿。)。
    (c)節(jié)省運(yùn)費(fèi)。(供貨商不必挨家挨戶送貨，通?？晒?jié)省占營(yíng)業(yè)額3-10%的倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸費(fèi)用。)。
    (d)穩(wěn)定人事，降低銷管費(fèi)用。(供貨商不必再受業(yè)務(wù)人員流動(dòng)率過(guò)高的困擾，因?yàn)楸竟緦?shí)施計(jì)算機(jī)作業(yè)，主動(dòng)向供貨商訂貨及付款，供貨商可減少占營(yíng)業(yè)額10-20%的銷管費(fèi)用。)。
    (e)清除庫(kù)存。(供貨商可透過(guò)本公司快訊的促銷方式，將其滯銷品或庫(kù)存過(guò)高的商品迅速的出清庫(kù)存。)。
    (f)保障其市場(chǎng)。(本公司采行限制供貨商家數(shù)的政策，故一旦與本公司來(lái)往，其它競(jìng)爭(zhēng)廠牌就被排拒在外，由于零售商或?qū)I(yè)客戶都積極主動(dòng)來(lái)本公司進(jìn)貨，本公司銷售的商品其市場(chǎng)占有率會(huì)因而提高。)。
    (g)溝通迅速，并節(jié)省廣告費(fèi)。(透過(guò)本公司快訊與專業(yè)客戶作最直接而有效的溝通，節(jié)省供貨商在其它廣告媒體的投資。)。
    (h)付款迅速，并減少應(yīng)收帳款管理費(fèi)用。(由本公司主動(dòng)付款匯入供貨商銀行帳戶，減少供貨商應(yīng)收帳款管理費(fèi)用，并可規(guī)避倒帳的風(fēng)險(xiǎn)，以及避免倒帳貨外流的影響。)。
    (i)不影響市價(jià)。(由于顧客都是專業(yè)客戶，一般消費(fèi)者沒有本公司會(huì)員卡無(wú)法來(lái)本公司購(gòu)買，不會(huì)對(duì)市價(jià)造成影響。)。
    (j)外銷機(jī)會(huì)。(廣州市每年均有春季及秋季交易會(huì)，有大量國(guó)外買主會(huì)前來(lái)本公司量販廣場(chǎng)參觀，供貨商外銷機(jī)會(huì)大增。)。
    (k)齊步茁壯。(本公司在中國(guó)將逐步提高投資額，對(duì)中國(guó)流通業(yè)的現(xiàn)代化具有使命感與積極的承諾，供貨商可與本公司一齊成長(zhǎng)，互蒙其利。)。
    價(jià)格談判是所有商業(yè)談判中最敏感的，也是最困難的項(xiàng)目，但愈是困難的項(xiàng)目，令人愈覺得挑戰(zhàn)性，這也是采購(gòu)工作特別吸引人之處，本公司采購(gòu)人員應(yīng)體認(rèn)這一點(diǎn)，運(yùn)用各種談判技巧去達(dá)成這項(xiàng)艱巨的任務(wù)。
    (4)訂購(gòu)量：在本公司分店數(shù)仍少的時(shí)候，訂購(gòu)量往往很難令供貨商滿意，所以在談判時(shí)，應(yīng)盡量籠統(tǒng)，不必透露明確的訂購(gòu)數(shù)量，如果因此而導(dǎo)致談判陷入僵局時(shí)，應(yīng)轉(zhuǎn)到其它項(xiàng)目談。在沒有把握決定訂購(gòu)數(shù)量時(shí)，采購(gòu)人員不應(yīng)采購(gòu)供貨商希望的數(shù)量，否則一旦存貨滯銷時(shí)，必須降價(jià)出清庫(kù)存，因而影響利潤(rùn)的達(dá)成，以及造成資金之積壓及空間之浪費(fèi)。
    (5)折扣(讓利)：折扣通常有新產(chǎn)品引進(jìn)折扣、數(shù)量折扣、付款折扣、促銷折扣、無(wú)退貨折扣、季節(jié)性折扣、經(jīng)銷折扣等數(shù)種。有些供貨商可能會(huì)由全無(wú)折扣做為談判的起點(diǎn)，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)引述各種形態(tài)的折扣，要求供貨商讓步。
    采購(gòu)人員應(yīng)向供貨商說(shuō)明本公司的顧客都是零售商及專業(yè)客戶，換句話說(shuō)專業(yè)客戶都是很會(huì)精打細(xì)算的，若供貨商的折扣數(shù)無(wú)法大到讓本公司的商品售價(jià)能吸引他們上門，就算我們向供貨商訂貨，這一關(guān)系也不可能會(huì)持久，這種交易反而不利于本公司的價(jià)格形象，故最好不要向該供貨商采購(gòu)。
    (6)付款條件：付款條件與采購(gòu)價(jià)格息息相關(guān)，在國(guó)內(nèi)一般供貨商的付款條件是月結(jié)30～90天左，采購(gòu)人員應(yīng)計(jì)算對(duì)本公司最有利的付款條件，對(duì)于慣于外銷的供貨商，一般的付款期限比較短，有的甚至要求現(xiàn)金。但這全憑采購(gòu)人員的經(jīng)驗(yàn)與說(shuō)服力。
    在正常情況下，本公司的付款作業(yè)是在單據(jù)齊全時(shí)，按買賣雙方約定的付款條件。電匯匯入供貨商的銀行戶頭，這是本公司的一大優(yōu)勢(shì)，因?yàn)橐话銍?guó)內(nèi)的零售商在付款時(shí)，總是推三托四，找一大堆借口，延遲付款，造成供貨商財(cái)務(wù)調(diào)度的困難。
    (7)交貨期：一般而言，交貨期愈短愈好，因?yàn)榻回浧诙蹋瑒t訂貨頻率增加，訂購(gòu)的數(shù)量就相對(duì)減，故存貨的壓力也大為降低，倉(cāng)儲(chǔ)空間的需求也相對(duì)減少。至于有長(zhǎng)期承諾的訂購(gòu)數(shù)量，采購(gòu)人員應(yīng)要求供貨商分批送貨，減少庫(kù)存的壓力。
    由于本公司計(jì)算機(jī)計(jì)算訂單數(shù)量的公式中，交貨期是個(gè)重要的參數(shù)，采購(gòu)人員應(yīng)設(shè)法與供貨商談判較短的交貨期，降低存貨的投資。
    (8)交貨時(shí)應(yīng)配合事項(xiàng)：本公司系超大型的貨倉(cāng)自選商場(chǎng)，商品的進(jìn)出量極大，若供貨商無(wú)法在送貨作業(yè)上與本公司密切配合，將使本公司的收貨作業(yè)陷于癱瘓。本公司的收貨月臺(tái)通常可容納十幾輛貨車，故收貨部門有專人按日期及時(shí)段安排供貨商交貨的時(shí)間。采購(gòu)人員在談判時(shí)，必須很明確將此一作業(yè)方式向供貨商說(shuō)明清楚，并要求供貨商承諾，否則日后一旦供貨商無(wú)法實(shí)現(xiàn)時(shí)，合作關(guān)系將大打折扣。
    (9)售后服務(wù)保證：對(duì)于需要售后服務(wù)的商品，例如：家電產(chǎn)品、事務(wù)機(jī)器、計(jì)算機(jī)、手表、照相機(jī)等，采購(gòu)人員最好在談判時(shí)要求供貨商在商品包裝內(nèi)提供該項(xiàng)商品售后服務(wù)維修的單位名單(包括電話與地址)之保證單，以使客戶日后發(fā)現(xiàn)他所購(gòu)買的商品須要維修時(shí)，能直接與附近商店連絡(luò)，免得本公司賣場(chǎng)人員疲于應(yīng)付維修問題。
    若采購(gòu)人員是與水貨進(jìn)口商談判時(shí)，必須要求水貨進(jìn)口商提出有能力做好售后服務(wù)保證的證明，并在商品包裝內(nèi)提供保證單，否則空口說(shuō)白話，事情發(fā)生后，財(cái)務(wù)損失是小，本公司信譽(yù)損失是難以用金錢來(lái)衡量的。
    (10)促銷活動(dòng)：本公司快訊是本公司的一大武器，此一促銷利器在全世界各地都無(wú)往不利，但這全賴采購(gòu)人員選擇的商品是否正確，以及售價(jià)是否能吸引客戶上門。在策略上，通常本公司會(huì)在促銷活動(dòng)之前一兩周停止正常訂單的運(yùn)作，而刻意多訂購(gòu)促銷特價(jià)的商品，以增加利潤(rùn)，除非采購(gòu)人員無(wú)法取得特別的價(jià)格。
    在促銷商品的價(jià)格談判中，采購(gòu)人員必須了解一般供貨商的行銷費(fèi)用預(yù)算通常占營(yíng)業(yè)額的10-25%，供貨商不難由此預(yù)算拔出一部分作為促銷之用，比較常用的方法是多給相同商品免費(fèi)贈(zèng)品，例如買一打贈(zèng)三瓶。
    (11)廣告贊助：(andvertisingcontibution)：為增加本公司的利潤(rùn)，采購(gòu)人員應(yīng)積極與供貨商談判爭(zhēng)取更多的廣告贊助，本公司所指的廣告贊助，有下列幾項(xiàng)：
    本公司快訊的廣告贊助。
    停車場(chǎng)看板的廣告贊助。
    購(gòu)物車廣告板的廣告贊助。
    賣場(chǎng)標(biāo)示牌的廣告贊助。
    端架的廣告贊助。
    其中以第一項(xiàng)“本公司快訊的廣告贊助”為最大。由于本公司快訊的印刷及郵寄成本很高，依國(guó)外量販店之經(jīng)驗(yàn)，約80%之成本系由供貨商來(lái)支付，采購(gòu)人員應(yīng)要求供貨商贊助此種費(fèi)用，廣東省每年商業(yè)廣告費(fèi)高達(dá)40億人民幣，供貨商通常都愿意由其廣告預(yù)算中拔出一部分作為本公司的廣告贊助。
    (12)進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)(retrospectivebonus)：進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)與數(shù)量折扣是有區(qū)別的。進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)是一段時(shí)間達(dá)成一定的進(jìn)貨金額，供貨商給予的獎(jiǎng)勵(lì)，這是家電及某些行業(yè)慣用的行銷方式，而數(shù)量折扣是指單次訂貨的數(shù)量超過(guò)某一范圍時(shí)所給的折扣。
    依其它國(guó)家的采購(gòu)人員的經(jīng)驗(yàn)通常都要求供貨商可給予進(jìn)貨金額1-10%的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)(以月、季、或年度計(jì)算)，供貨商因業(yè)績(jī)之需求很樂意提供此種獎(jiǎng)勵(lì)。此種獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)本公司之利潤(rùn)提升大有助益，有些商品可能供貨商因種種原因不愿以低的價(jià)格供應(yīng)時(shí)，采購(gòu)人員為增加利潤(rùn)，應(yīng)積極與供貨商談判要求更高的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，但切忌為了爭(zhēng)取獎(jiǎng)勵(lì)、而增加不切實(shí)際的采購(gòu)數(shù)量，結(jié)果庫(kù)存壓力大增，甚至季節(jié)過(guò)后必須打折求售，這種情況采購(gòu)人員不如不要進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)。
    采購(gòu)談判本身是很復(fù)雜的，因?yàn)檎勁袑?duì)象、供貨商規(guī)模、談判項(xiàng)目都不同，但采購(gòu)人員只要靈活運(yùn)用以上所述的技巧與策略，在談判中將不難一一克服困難。經(jīng)驗(yàn)、機(jī)智、與毅力都是采購(gòu)人員在談判中所須要的。
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    合同談判的策略和技巧篇十九
    下面這10個(gè)實(shí)用的談判技巧和策略，都可以應(yīng)用在工作和生活中，幫助大家把談判這件事處理得更順手。
    當(dāng)你進(jìn)行一項(xiàng)談判的時(shí)候，要做一次「?jìng)€(gè)人反省」和「結(jié)果測(cè)試」。你對(duì)這次談判看法如何?如果你急于進(jìn)行談判，你會(huì)輕易放棄自己原有的立場(chǎng)。如果你是不惜任何代價(jià)都要贏，你會(huì)遭到對(duì)手的頑抗，并且最終損傷彼此的關(guān)系。
    在談判之前先知道談判對(duì)手是誰(shuí)。他/她在談判上的名聲如何?以往結(jié)果是雙贏、零和還是兩敗俱傷方式?這個(gè)人是渴望和你談判、畏懼談判、還是一個(gè)中立的狀況?對(duì)手的立場(chǎng)一定要清楚把握。
    僅知道你要從談判中得到什么是不夠的。你也需要站在對(duì)手的角度知道他們要什么(雙重思考)。聰明的談判者甚至還要知道「對(duì)手認(rèn)為你想要什么」(三重思考)。
    通形式。雙方欠缺基本信任，就沒有辦法溝通，并且你會(huì)得到操弄和懷疑偽裝的溝通。要贏得信任，就要兌現(xiàn)你的承諾、說(shuō)出事實(shí)，并且離開談判桌后嚴(yán)格守密。
    大部分的人都經(jīng)常在內(nèi)心對(duì)話。當(dāng)你和他人溝通的時(shí)候，對(duì)方內(nèi)心的對(duì)話會(huì)變成你聽不到的問題。當(dāng)你談判的時(shí)候，關(guān)掉你的內(nèi)心聲音，仔細(xì)聆聽外部的聲音，不要漏失掉重要的信息，從對(duì)手說(shuō)話的音調(diào)或肢體表情等就能聽出言外之意。
    暴露自己的弱點(diǎn)是危險(xiǎn)的。因此在談判中一開始要陳述你的「立場(chǎng)」，之后當(dāng)信任更深化時(shí)，你和對(duì)手才可以經(jīng)得起更誠(chéng)懇的對(duì)話，并且能更清楚表明你的真實(shí)利益。發(fā)掘?qū)κ值男枨蠛屠媸钦勁姓叩穆氊?zé)，如果你能創(chuàng)造一個(gè)良好的談判氣氛，雙方達(dá)成雙贏結(jié)果的機(jī)會(huì)就會(huì)大大提高。
    如果你以為對(duì)方擁有職位上的權(quán)力就擁有談判優(yōu)勢(shì)，那這是在放棄你自己的權(quán)益!權(quán)力來(lái)源也可以分為兩類：內(nèi)部力量和外部力量。前者是你個(gè)人的力量，也就是自尊、自信，這是沒有人可以?shī)Z走的。外部力量則隨著你的狀況而波動(dòng)。例如，如果你被資遣或降調(diào)，你就失去職位的力量。若新科技問世讓培訓(xùn)可以在網(wǎng)上進(jìn)行，培訓(xùn)專家可能失去其力量。因?yàn)闄?quán)力經(jīng)常會(huì)改變，但是談判永遠(yuǎn)可以進(jìn)行下去，因此要有耐心，對(duì)方權(quán)力的優(yōu)勢(shì)不可能永遠(yuǎn)持續(xù)的。
    最佳替代方案(batna，bestalternativetoanegotiateagreement)，這個(gè)縮寫字來(lái)自哈佛談判企劃的談判行為研究。進(jìn)行談判前要知道自己有什么和哪些替代方案。你可以中止談判嗎?每個(gè)選擇的優(yōu)缺點(diǎn)何在?你甚至要知道對(duì)手的batna。
    什么是你最佳和最糟的處境?這兩層中間就是你的妥協(xié)區(qū)(settlementrange)。只要你可以在妥協(xié)區(qū)內(nèi)達(dá)成協(xié)議，那你就有贏的機(jī)會(huì)!絕對(duì)不要掉到底線之外，因?yàn)槭潞竽銜?huì)對(duì)自己和這樁買賣感覺非常糟，并且難以遵照奉行。
    合同談判的策略和技巧篇二十
    孫子兵法云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”
    價(jià)格談判就是雙方綜合實(shí)力的對(duì)比的結(jié)果。作為談判員（現(xiàn)在不這么叫了）應(yīng)當(dāng)盡可能了解對(duì)手的情況。為什么一位經(jīng)常買菜的老大媽能夠比不經(jīng)常去買菜的人能夠購(gòu)買更低價(jià)格的蔬菜，這是因?yàn)樗饶莻€(gè)缺乏買菜經(jīng)驗(yàn)的人更了解市場(chǎng)。所以說(shuō)“行家一出手就知道有沒有”談判的時(shí)候更能體現(xiàn)談判人員對(duì)市場(chǎng)，對(duì)產(chǎn)品的綜合認(rèn)知程度。
    首先，談判人員要非常了解國(guó)內(nèi)的價(jià)格水平，要了解國(guó)際水平，以及對(duì)手公司情況。當(dāng)然現(xiàn)在說(shuō)完全了解也不容易做到，但是應(yīng)當(dāng)主動(dòng)準(zhǔn)備相關(guān)資料以達(dá)到心中有底。
    其次，談判人員要非常了解公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，成本及生產(chǎn)周期。應(yīng)當(dāng)運(yùn)用自己熟悉的東西來(lái)引導(dǎo)顧客對(duì)自己產(chǎn)品增加認(rèn)知程度和滿意程度。自己的工廠自己了解，成本底線，生產(chǎn)情況，企業(yè)資金情況都應(yīng)當(dāng)熟悉。因此，一般工廠談判的都是銷售副廠長(zhǎng)，而外貿(mào)公司談判的都是資深業(yè)務(wù)員或者部門經(jīng)理。只所以這樣，就是為了能在關(guān)鍵的時(shí)候及時(shí)做出決定以達(dá)成合同。雖然說(shuō)談價(jià)格比較困難，但不是不可以變化的。通過(guò)努力而取得成效的例子非常之多。當(dāng)你了解到一個(gè)產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)已經(jīng)飽和，那么你知道競(jìng)爭(zhēng)的將是什么。而你的產(chǎn)品有技術(shù)含量，有獨(dú)特的地方，那么你也知道為什么可以獲得高利潤(rùn)。
    在這里不討論談判的細(xì)節(jié)，先介紹我們過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)，供大家研究和參考。
    1.首先列名客戶公司資料，越詳細(xì)越好。
    2.國(guó)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手名單以及老板名字。
    3.對(duì)方關(guān)注的焦點(diǎn)是什么，也就是他為什么要購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品，是自用，是轉(zhuǎn)賣，應(yīng)對(duì)要考慮。
    4.對(duì)自己的產(chǎn)品、技術(shù)特點(diǎn)一定要非常熟悉。許多業(yè)務(wù)都不能說(shuō)出自己產(chǎn)品的技術(shù)指標(biāo)和國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)。
    5.如果嫌價(jià)格貴，就談產(chǎn)品質(zhì)量，帶客戶參觀企業(yè)。良好的企業(yè)文化也是增加價(jià)格的砝碼。
    6.不要和客戶糾纏自己的價(jià)格和同類價(jià)格比較。避免這種比較，要差開話題?；蛘咧苯诱f(shuō)，沒有可以比較的地方。
    7.如果直接回絕比較，需要對(duì)參考產(chǎn)品非常熟悉。
    8.談質(zhì)量比談價(jià)格更容易讓人接受，談服務(wù)也可以，首先是不能談質(zhì)量的前提。
    9.定單大小都需要和負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)溝通。
    10.如果本企業(yè)負(fù)責(zé)人不同意價(jià)格或者合同的條件，不要把情緒暴露給客戶。
    11.沒有落在文字上的約定是不算數(shù)的。雖然許多人講信譽(yù)，但還是寫下來(lái)。對(duì)雙方都有利。
    12.價(jià)格高未必不能達(dá)成協(xié)議。應(yīng)盡可能抬高價(jià)格。
    13.只要簽定了合同，價(jià)格就是公平的。
    14.只要沒有簽定合同，談判就是失敗。所以談判的時(shí)候必要把話說(shuō)死。比如，我們就這個(gè)價(jià)了，再低就不談了。
    15.可以說(shuō)自己出差了，來(lái)緩和一下氣氛，給自己研究對(duì)策的時(shí)間。
    16.即使溝通使自己獲得資料的最大化。
    17.大的合同，一定要請(qǐng)當(dāng)?shù)氐恼块T出面，既宣傳自己又迫使對(duì)方認(rèn)真履行合同。
    18.沒有人不喜歡小禮物的。即使請(qǐng)客吃飯，也要有些小禮物。
    19.不要對(duì)客戶太恭敬和客氣，會(huì)有逆反作用。
    20.說(shuō)到一定要做到。即使賠錢也要做。誠(chéng)信最重要的．