商務(wù)談判模擬策劃書(實(shí)用21篇)

字號:

    時間是一把利劍,能夠斬斷懶惰和拖延的束縛??偨Y(jié)可以幫助我們發(fā)現(xiàn)問題,找到解決問題的方法。請大家瀏覽以下范文,獲得寫總結(jié)的靈感。
    商務(wù)談判模擬策劃書篇一
    商務(wù)談判是靠口才技巧的。那么關(guān)于商務(wù)談判劇本如何模擬?下面是本站小編整理了模擬商務(wù)談判劇本,供你參考。
    賣方買方。
    總經(jīng)理:周祉祎總經(jīng)理:周昊鯤。
    財務(wù)總監(jiān):向沁梅財務(wù)總監(jiān):梁一格。
    市場部部長:王佳采購部部長:陸瑾。
    技術(shù)總監(jiān):劉暢技術(shù)總監(jiān):李君。
    行政助理:王婷行政助理:馬園園。
    鴨食品有限公司的法律顧問,首先,由我來介紹我方的談判代表,這位是~~,這位是~~。
    我方談判代表。這位是~~,這位是~~。
    總經(jīng)理周祉祎:貴方代表從長沙遠(yuǎn)道而來,武漢的氣候變化還適應(yīng)嗎?
    總經(jīng)理周昊鯤:一切都好!雖然武漢冬冷夏熱令人難以忍受,但這幾天倒是跟平時不同。
    總經(jīng)理周祉祎:謝謝貴方的理解。不知貴方代表對我方為你們安排的行程可還滿意嗎?
    總經(jīng)理周昊鯤:滿意,非常滿意。貴方考慮的真是周到!
    總經(jīng)理周祉祎:周總經(jīng)理過獎了。希望我們此次談判也能夠達(dá)成雙方都滿意的效果!
    總經(jīng)理周昊鯤:當(dāng)然會的。我方也很期待啊!
    總經(jīng)理周祉祎:(微笑點(diǎn)頭)好的,那么我們開始吧。
    慕名前來就是為了采購一批口味上乘的“周黑鴉”系列食品。那么,就請貴方詳細(xì)介紹一下吧!
    市場部部長王佳::下面容我為大家介紹我方公司的基本情況:周黑鴨食品股份有限公司是一家專業(yè)從事鴨類、鵝類、鴨副產(chǎn)品和素食產(chǎn)品等鹵制品生產(chǎn)的品牌企業(yè)。產(chǎn)品主要包括鴨脖鴨翅翅尖鎖骨鴨頭豆干等。公司總部落戶于湖北省武漢市,年加工生產(chǎn)鴨類產(chǎn)品5000噸以上。主要經(jīng)營“周黑鴨”系列產(chǎn)品,目前在武漢市區(qū)內(nèi)擁有40家直營門店,基本遍布武漢三鎮(zhèn)一類商圈,產(chǎn)品享譽(yù)全江城。
    總經(jīng)理周昊鯤:那么,請貴方再詳細(xì)介紹一下您方“周黑鴉”系列最有特色食品的詳細(xì)情況!
    漸漸變黑,成品黑中帶黃,色澤光鮮,令人食欲大開;再加入精選上乘辣椒、花椒等調(diào)料,
    甜而不膩,辣而不燥,麻而不澀,入口美妙無窮,妙不可言,非常適合啃食、下酒,是難。
    得的休閑美食;另外,周黑鴨肉性涼,配以甘草、肉桂等中藥鹵制后,可清肝火、去內(nèi)熱,
    預(yù)防癌癥、高血壓等病癥,還可祛內(nèi)濕、健脾胃、增強(qiáng)食欲、消除疲勞等等,是人見人愛。
    的美味,風(fēng)靡武漢三鎮(zhèn),暢銷全國。
    技術(shù)總監(jiān)李君:貴方產(chǎn)品通過了質(zhì)量認(rèn)證嗎?
    貴方完全不必?fù)?dān)心。
    技術(shù)總監(jiān)李君:看來貴公司的生產(chǎn)是值得信賴的,那么產(chǎn)品的質(zhì)量等級呢?
    至今周黑鴨已申請了29類、31類、40類和43類商標(biāo)。貴方可以完全放心。
    技術(shù)總監(jiān)李君:點(diǎn)頭,恩。
    總經(jīng)理周昊鯤:看來貴公司提供的“周黑鴉”系列食品很符合我方的采購要求,請問貴方報價如何?市場部部長王佳:不知貴公司此行的采購計劃(故意停頓)。
    各類周黑鴨產(chǎn)品周黑鴨產(chǎn)品各5000斤。
    財務(wù)總監(jiān)向沁梅:我方的報價是,155萬元。
    總經(jīng)理周昊鯤:朋友,你是在跟我們開玩笑嗎?貴方的報價實(shí)在太高了。
    并無改進(jìn)。
    市場部部長王佳:貴方此言差矣。20xx年"周黑鴨"被認(rèn)定為"中國馳名商標(biāo)",為武漢市唯一一家榮獲中國馳名商標(biāo)的食品加工類商標(biāo)品牌!周黑鴨采用特殊工藝和神秘配料制作,產(chǎn)品風(fēng)靡武漢三鎮(zhèn),暢銷全國。長期以來,公司堅(jiān)守“六統(tǒng)一”連鎖經(jīng)營管理模式和“質(zhì)量第一,服務(wù)至上,保持特色,持續(xù)發(fā)展”的經(jīng)營理念。公司始終堅(jiān)持自主經(jīng)營和發(fā)展,截止20xx年,全國已經(jīng)擁有直營門店470余家,同時在武漢、北京、上海、深圳、廣州、鄭州、江西、湖南、杭州、天津等全國重點(diǎn)城市和地區(qū)設(shè)有分公司,并且在武漢、深圳、上海建有大型現(xiàn)代化生產(chǎn)基地。
    總經(jīng)理周昊鯤:我看也不怎么樣嘛!
    明顯高于其他產(chǎn)品。
    總經(jīng)理周昊鯤:(沉默不言,放筆背靠椅子)。
    總經(jīng)理周祉祎:周總,我方的報價是非常合理的。
    總經(jīng)理周昊鯤:非常合理?貴方的報價如此離譜,還算合理嗎?我實(shí)在懷疑貴方的誠意。
    繼續(xù)。
    財務(wù)總監(jiān)向沁梅:無法繼續(xù)?如此合理的報價怎么會無法繼續(xù)?
    技術(shù)總監(jiān)李君:貴方的產(chǎn)品的確比市場上的好,但并不值這個報價。
    機(jī)會想必我們雙方都不會放棄吧。
    總經(jīng)理周昊鯤:當(dāng)然。我方不遠(yuǎn)萬里來到貴地,難道貴方認(rèn)為只是為了觀光嗎?
    貴方一定的幫助。
    知名的食品經(jīng)銷商。我方也希望通過貴公司將我公司的產(chǎn)品推向湖南。
    降至140萬元。
    技術(shù)總監(jiān)李君:僅僅讓這么點(diǎn)?貴方未免也太小氣了吧!
    財務(wù)總監(jiān)向沁梅:那么貴方認(rèn)為什么樣的價格才算合理呢?
    我們就只能去沈陽或其他地區(qū)看看了。
    周黑鴨的代理問題。而且他們開出的條件都比你方優(yōu)越。(動作)。
    這些我方都可以為你們提供。。
    目前市場情況來看,只要95萬元。
    站披露的可靠信息,140萬元已經(jīng)是最低價了。
    (買方沉默)梁一格:周董,140萬你覺得怎么樣啊?
    友好的合作關(guān)系。
    (中方人員商量,中方市場部部長遞資料給總經(jīng)理)。
    一時間給貴方空運(yùn)過去。要知道,這可是市場上罕見的優(yōu)惠啊!
    總經(jīng)理周昊鯤:好吧!我方可以接受。
    貨物的新鮮,每天一批,及時到達(dá)。
    總經(jīng)理周祉祎:我方同意。運(yùn)輸方面采用空運(yùn)一次性到達(dá)。
    (總經(jīng)理點(diǎn)頭)。
    采購部部長陸瑾:好的。那么我方要求數(shù)量和信用證都允許5%的增減。
    總經(jīng)理周祉祎:嗯,可以。那么現(xiàn)在我們就支付方式進(jìn)行磋商吧!
    財務(wù)總監(jiān)梁一格:我方同意現(xiàn)在支付20%的訂金。
    財務(wù)總監(jiān)向沁梅:我方不同意。我方一貫是先付60%訂金。
    在是難以實(shí)現(xiàn)。
    方的難處。
    財務(wù)總監(jiān)梁一格:我們怎么能夠那樣做呢?要不我們各退讓一步,50%的訂金現(xiàn)在支付,如何?(中方人員商量)。
    總經(jīng)理周祉祎:考慮到我們雙方的友好關(guān)系和各自的疑慮,我方破例接受貴方提出的支付方式。技術(shù)總監(jiān)李君:為確保萬無一失,請貴方出示檢驗(yàn)檢疫標(biāo)準(zhǔn)。
    基礎(chǔ)總監(jiān)劉暢:好的,這是各項(xiàng)檢疫證明,請過目。
    (雙方交換檢驗(yàn)檢疫標(biāo)準(zhǔn))。
    果貴公司違約,我方將采取法律措施追討賠償。
    損失,您覺得怎么樣?
    技術(shù)總監(jiān)李君:貴方真是爽快,我方對此十分滿意,也充分相信貴方產(chǎn)品的質(zhì)量。
    成的后果,責(zé)任不由我方承擔(dān)。
    技術(shù)總監(jiān)李君:我方同意貴方的提議。
    總經(jīng)理周祉祎:不知貴方有無異議?
    總經(jīng)理周昊鯤:沒有異議。
    總經(jīng)理周祉祎:那么請貴方到會議室休息片刻,接下來進(jìn)行簽約儀式。(起立)合作愉快!
    總經(jīng)理周昊鯤:合作愉快!
    (兩老總握手,雙方代表起立鼓掌)。
    華爵:總經(jīng)理:感謝陳總對我們公司的認(rèn)可,那么這次談判我們就產(chǎn)品的價格質(zhì)量運(yùn)輸和支付問題做一個商定。
    凱聯(lián):(1)發(fā)凱聯(lián)這次項(xiàng)目的別墅預(yù)計效果圖。
    位于南京奧體中心生態(tài)城的這個生態(tài)社區(qū)項(xiàng)目,占據(jù)了生態(tài)城三個相鄰地塊,預(yù)計總建筑面積將達(dá)到36萬平方米。首期開發(fā)的約450套高層公寓住宅預(yù)計在今年下半年開盤,而整個項(xiàng)目將在20xx年全部建成。
    應(yīng)此我公司預(yù)計向貴公司初步購取各類實(shí)木地板250萬平方米。希望貴公司提供優(yōu)質(zhì)的實(shí)木地板材料以及合理的價格。
    華爵:
    詞:總經(jīng)理:相信貴公司在之前已經(jīng)對我們公司有一定的了解,華爵韋達(dá)木材有限公司,前身是中國最大的實(shí)木地板制造商上海華爵地板有限公司,我們無論在產(chǎn)品質(zhì)量還是在售后服務(wù)上面都在社會專業(yè)界有廣泛得認(rèn)可。
    下面由我們的銷售經(jīng)理為貴公司對我們產(chǎn)品做一個簡單的介紹。
    華爵韋達(dá)銷售經(jīng)理發(fā)幾張有關(guān)實(shí)木地板的資料。
    自然本色,不會產(chǎn)生污染,不易吸塵,是名符其實(shí)的綠色建材產(chǎn)品。
    好,容易配襯各款家具裝飾。
    起,需要定期打蠟。
    那么由我們的財務(wù)部經(jīng)理給大家介紹一下各項(xiàng)實(shí)木地板的具體價格。
    財務(wù)部經(jīng)理:大自然實(shí)木地板第一次報價:(報價內(nèi)容)……。
    凱聯(lián):總經(jīng)理:詞:貴公司的報價真的讓我們難以接受,相信大家既然坐在這里,就很有誠意合作,應(yīng)此我希望貴公司拿出點(diǎn)誠意來,免除這些賬面上的虛理。
    華爵:總經(jīng)理:那么你們在價格上有什么意見,如果合理的話我們也會虛心接受。
    凱聯(lián):(總經(jīng)理與財務(wù)部經(jīng)理等人私下低語)。
    總經(jīng)理:詞:剛剛經(jīng)過簡單的交流,我們給予貴公司的價格是所有種類的實(shí)木地板3折優(yōu)惠。其中,大自然實(shí)木地板番龍眼要求150元每平方米。
    銷售部經(jīng)理。
    目前,國內(nèi)市場已逐步趨穩(wěn),樓市開始活躍,隨著經(jīng)濟(jì)刺激政策的推動,我認(rèn)為今明兩年實(shí)木地板市場需求將會呈現(xiàn)穩(wěn)步增長,價格可能小幅波動,總體趨向穩(wěn)中有升的局面。
    讀一下(一二三四點(diǎn),以及綜上所述的內(nèi)容)。
    (以及再次強(qiáng)調(diào)貴公司地板的優(yōu)點(diǎn),可以的話拿出一點(diǎn)你們公司以前做過的業(yè)績{是材料})。
    這個是我公司以前做的一些裝修實(shí)木地板的案例,我只是想向貴公司再次強(qiáng)調(diào)我們的產(chǎn)品絕對的有質(zhì)量保證與優(yōu)勢,我們的實(shí)木地板是其他公司所無法比擬的!!
    凱聯(lián):銷售部經(jīng)理:我們選擇貴公司當(dāng)然在一定的程度上是肯定了貴公司的能力以及你們產(chǎn)品的質(zhì)量,實(shí)話說在這之前我們對所有著名地板品牌做了詳細(xì)的了解,我們很開心,你們公司的大自然實(shí)木地板在我國乃至國際的地板界都占有一席之地。(華爵:適當(dāng)?shù)狞c(diǎn)頭并道謝)。
    但是大家都知道實(shí)木地板取材自天然木料,工藝上不需要經(jīng)過任何處理,直接用設(shè)備加工而成,最大特點(diǎn)是自然舒適。而他的缺點(diǎn)也顯而易見(1)干燥要求較高,不宜在濕度變化較大的地方使用,否則易發(fā)生脹、縮變形;(2)怕酸、堿等化學(xué)藥品腐蝕,怕灼燒。用一句通俗的話來說,他就像一嬌貴的姑娘需要我們時時去呵護(hù)。實(shí)不相瞞這次我們選擇貴公司的就是看重貴公司的實(shí)木地板取材于自然而優(yōu)于自然。很符合我們這次的設(shè)計裝修理念。據(jù)我們了解貴公司目前的主打產(chǎn)品還是實(shí)木地板,但是我相信在實(shí)木地板的維護(hù)方面一定花費(fèi)了不小人力與資金,恰恰我們公司的龐大進(jìn)貨相信可以大大的減少貴公司的煩惱。
    薄利多銷這句話相信無論在哪里都受益,那么貴公司何不考慮考慮呢?
    凱聯(lián):財務(wù)部經(jīng)理:最高價格相信我們在開始就已經(jīng)給了貴公司,當(dāng)然我們也可以做適當(dāng)?shù)淖尣?,這樣,我們?nèi)慨a(chǎn)品3.5折,但是對番龍眼我們最高價格只能是180元每平方米。
    華爵:總經(jīng)理:這種價格我們不可能接受,可是說在任何地方你都不會以這種價格成交!
    華爵:法律顧問:美家臨公司卻是是我們之前的一個客戶,但是我們公司經(jīng)營之廣,資金之雄厚,當(dāng)當(dāng)目前股市產(chǎn)每股都保持在10元以上,我相信它的破產(chǎn)沒有給我們帶來任何影響!
    華爵:總經(jīng)理:我想聽聽貴公司在各類實(shí)木地板分別購買多少呢?
    凱聯(lián):銷售經(jīng)理:詞:目前我們對各類實(shí)木地板沒有準(zhǔn)確的購買數(shù)字,但是初步的計劃是:番龍眼不少于100萬平方米,-貴族尊品系列96s16-柞木約80萬平方米,大自然實(shí)木地板賽鞋木豆和新森等其他各月50萬平方米。再者其他我們后期會根據(jù)質(zhì)量價格以及消費(fèi)者的滿意度增加購曲。
    華爵:動作(私下商討):總經(jīng)理。
    詞:根據(jù)貴公司的具體購買情況,我們給予的讓利價格是各類實(shí)木地板6折,其中番龍眼300元每平方米,貴族尊品系列96s16-柞木260元每平方米。
    財務(wù)部經(jīng)理:計算機(jī)計算各類實(shí)木地板打折后的價格。并第二次報價。
    財務(wù)部經(jīng)理:詞:根據(jù)打折后的各項(xiàng)價格是:
    凱聯(lián):總經(jīng)理:這個價格我們不能滿意,如果可以的話我們最高價位只能是4折。
    動作:冷場3秒,
    華爵總經(jīng)理:詞:這樣吧,既然在價位上我們暫時不能達(dá)成一致,就先把這個問題緩一緩。我們先看看在產(chǎn)品質(zhì)量上大家有什么看法吧。
    恩,說起服務(wù)質(zhì)量,我想先看看我們大自然實(shí)木地板在網(wǎng)上做的一項(xiàng)客戶滿意度調(diào)查。
    銷售經(jīng)理:發(fā)2張大自然實(shí)木地板的消費(fèi)調(diào)查滿意表。
    銷售部經(jīng)理:詞:相信大家可以看到我們公司在客戶中有相當(dāng)好的口碑……。
    凱聯(lián):總經(jīng)理:這份調(diào)查表可以說我們很滿意,相信對貴公司在產(chǎn)品質(zhì)量上我們還是很認(rèn)可的。但是你們也知道,我們這次的項(xiàng)目之大是前所未有的,而且為了迎合20xx年南京20xx青年奧運(yùn)會,所以在細(xì)節(jié)上我們的要求會非常的嚴(yán)格。這份實(shí)木地板細(xì)節(jié)要求表將有我們的技術(shù)部經(jīng)理和大家解說一下。(發(fā)表)。
    技術(shù)部經(jīng)理:解說一下上面的類容,對其中幾點(diǎn)進(jìn)行細(xì)講,其他一帶而過,其中不能照著讀,帶一點(diǎn)口語話。
    華爵:動作:技術(shù)部經(jīng)理與總經(jīng)理等人看表大約一分鐘,其中商量一下。
    技術(shù)部總經(jīng)理:詞:
    凱聯(lián):技術(shù)部經(jīng)理和總經(jīng)理地下低語幾句,
    技術(shù)部經(jīng)理:這個是當(dāng)然,我們可以的!!
    凱聯(lián):總經(jīng)理:這方面我們絕對相信貴公司會做出最優(yōu)的選擇,我們絕對的支持。但是我也剛剛和我們的技術(shù)經(jīng)理談過。她就在海上的運(yùn)輸造成的質(zhì)量問題我覺得有必要做一些確認(rèn)。
    華爵:銷售部經(jīng)理:這個當(dāng)然可以,請說!
    凱聯(lián):技術(shù)部經(jīng)理:在運(yùn)輸過程中尤其是海上運(yùn)輸若是遇到雨水造成地板的色差,生脹縮變等問題我們希望這又貴公司負(fù)責(zé)。也就是說我們希望在無自然災(zāi)害餓前提下,這批實(shí)木地板在到達(dá)我們公司是它的質(zhì)量是完全合格的。
    凱聯(lián):動作:陳玲玲和總經(jīng)理以及財務(wù)經(jīng)理私下交談。
    詞:總經(jīng)理:剛剛我們的總經(jīng)理以及財務(wù)經(jīng)理一致認(rèn)為我們將全權(quán)為這次運(yùn)輸?shù)暮侠碣M(fèi)用買單。不知道這能不能令貴公司滿意。
    華爵:總經(jīng)理:這個我們當(dāng)然十分樂意,那么就支付問題,我想我們談一下。
    如果貴公司能夠一次性的支付所有項(xiàng)目的款項(xiàng),我們會給與相當(dāng)?shù)膬?yōu)惠措施。
    動作:手示意財務(wù)部經(jīng)理。
    財務(wù)部經(jīng)理:我們會開始的各項(xiàng)地板的價格上再做相應(yīng)的讓利,并且放寬質(zhì)量保障期,對購買超過100萬平方米的實(shí)木地板我們另贈送價值10萬元對應(yīng)產(chǎn)品的現(xiàn)金券。
    凱聯(lián):財務(wù)部經(jīng)理:實(shí)不相瞞,這次我們的項(xiàng)目將投資我們相當(dāng)大的資金應(yīng)此目前在資金轉(zhuǎn)化上我們不能不能滿足貴公司的要求,但是我們有必要使你們相信我們公司是有能力支付貴公司的一切費(fèi)用,這份是我們公司年度對外利潤報表(發(fā)報表并做講解)。
    華爵:大家在一起商量,技術(shù)部經(jīng)理與法律顧問再在一起探討!時間約1分鐘。
    凱聯(lián):法律顧問與總經(jīng)理等人一起討論。
    法律顧問:經(jīng)過我們的討論,我們接受這個要求。
    技術(shù)部經(jīng)理:但是我們也有一個要求,相信貴公司也知道實(shí)木地板的維護(hù)與保養(yǎng)是一個很嚴(yán)格的問題,所以我們要求在安裝好的半年內(nèi)出現(xiàn)色差,變形等質(zhì)量問題要求無條件退換,至業(yè)主使用的兩年內(nèi)由貴公司相關(guān)人員上門進(jìn)行定期保養(yǎng)??梢缘脑捀嬖V業(yè)主正確的保養(yǎng)使用知識與注意事項(xiàng)等等。
    華爵:技術(shù)部經(jīng)理:半年類出現(xiàn)色差,變形等質(zhì)量問題我們接受無條件退換,但是定期保養(yǎng)所消耗的人力是巨大的,而且在后期的維護(hù)中出現(xiàn)的問題也會千秋百萬,這些問題的處理將會給我們帶來相當(dāng)?shù)睦_,所以我們一致決定免費(fèi)保養(yǎng)期改為一年,之后若是繼續(xù)保養(yǎng)維護(hù)我們會相應(yīng)的收取一定的費(fèi)用。
    凱聯(lián):技術(shù)部經(jīng)理:這個我們可以接受。
    總經(jīng)理:那么大家還有什么其它問題呢?
    華爵:大家私下交流5秒,
    總經(jīng)理:我方就目前除價格外都非常滿意已經(jīng)沒有其它問題,
    凱聯(lián):總經(jīng)理:那么我們就再一次的討論一下價格問題。
    華爵:銷售部經(jīng)理:我們知道貴公司對我們來說是一個相當(dāng)大的客戶,這也是我們的第一次的合作,我相信只要你使用了我們的產(chǎn)品一定會對我們產(chǎn)品有相當(dāng)?shù)牧私?,我們也期待還有下一次的合作,所以我們給予的最大讓利是各類實(shí)木地板4.8折,其中番龍眼250元每平方米,貴族尊品系列96s16-柞木220元每平方米。
    華爵:財務(wù)部經(jīng)理:私下技術(shù)各種地板打折后的價格,并告訴總經(jīng)理等人,
    總經(jīng)理微微的點(diǎn)頭。
    總經(jīng)理:詞:雖然這個價格是我們公司歷史以來的最低價,但是我們愿意和貴公司合作!那么這次的談判應(yīng)該來說非常的順利,雖然這是我們第一次合作,但是不減我們雙方的默契呀,我相信你們公司使用我們的產(chǎn)品后會對我們更加有信心!!
    凱聯(lián):總經(jīng)理:這是必然的,我也期待我們的下一次合作!!!
    華爵:總經(jīng)理:動作:法律顧問在總經(jīng)理的耳邊低語說一些關(guān)于合同的準(zhǔn)備,
    華爵:這很好,我們沒什么意見。
    華爵和凱聯(lián)總經(jīng)理坐在一起,其他人站在后面,雙方翻看內(nèi)容,并簽字握手!
    時間多的話安排凱聯(lián)的法律顧問在簽字之前讀一下合同的有關(guān)內(nèi)容!
    結(jié)束!!
    共
    2
    頁,當(dāng)前第。
    1
    頁
    1
    2
    商務(wù)談判模擬策劃書篇二
    談判的內(nèi)容通常牽連甚廣,不只是單純的一項(xiàng)或兩項(xiàng)。在有些大型的談判中,最高紀(jì)錄的議題便多達(dá)七十項(xiàng)。當(dāng)談判內(nèi)容包含多項(xiàng)主題時,可能有某些項(xiàng)目已談出結(jié)果,某些項(xiàng)目卻始終無法達(dá)成協(xié)議。這時候,你可以這么“鼓勵”對方,“看,許多問題都已解決,現(xiàn)在就剩這些了。如果不一并解決的話,那不就太可惜了嗎?”這就是一種用來打開談判僵局的說法,它看來雖稀松平常,實(shí)則卻能發(fā)揮莫大的效用,所以值得作為談判的利器,廣泛地使用。
    牽涉多項(xiàng)討論主題的談判,更要特別留意議題的重要性及優(yōu)先順序。
    這一策略在于把對方的注意力集中在采購方不甚感興趣的問題上,使對方增加滿足感。
    具體的運(yùn)用方法是,如果談判人員認(rèn)為對方最注重的是價格,而己方關(guān)心的是交貨時間,那么我們進(jìn)攻的方向,可以是付款條件問題,這樣就可以支對方從兩個主要議題上引開。這種策略如果能夠運(yùn)用得熟練,對方是很難反攻的。它可以成為影響談判的積極因素,而不必負(fù)擔(dān)任何風(fēng)險。
    當(dāng)談判人員發(fā)覺他正被迫作出遠(yuǎn)非他能接受的讓步時,他會聲明沒有被授予達(dá)成這種協(xié)議的權(quán)力。這通常是談判人員抵抗到最后時刻而亮出的一張“王牌”。在這時,雙方都很清楚,這是為了不使談判破裂。
    然而,如果用直接了當(dāng)?shù)姆绞绞褂谩奥殭?quán)有限”,這個策略還是有危險性的。因?yàn)椋瑸槭拐勁械靡皂樌M(jìn)行,就要求雙方共同以適當(dāng)?shù)乃俣瘸A(yù)期的方向努力,要求共同交換條件,共同得到滿足,共同做出讓步。
    在一個由兩人組成的談判小組中,其中一個成員在談判的初期階段起主導(dǎo)作用,另一個人在結(jié)尾階段扮演主角。這樣做的好處,在于洽談開始時,小組某一成員(硬派)則保持沉默,尋找解決問題的辦法,然后建議作出讓步。這當(dāng)然須在不會損害第一個主人的“面子”的原則下。這樣做的不利之處,在于使談判工作更加復(fù)雜化。因?yàn)榘瓷鲜鲎龇ㄐ惺?,兩個談判人員要密切配合,這是很費(fèi)力的事情。
    這個策略是很難對付的。相應(yīng)的反措施是:首先,另一方應(yīng)該放慢讓步速度,不要很快就在持強(qiáng)硬態(tài)度的人面前讓步。但是,當(dāng)持溫和態(tài)度的人上暢演主角時,若要使對方做出過份的讓步是很困難的。
    談判進(jìn)行了一段時間以后,可以休息五至十分鐘。在休息期間,讓雙方走出會談大廳,回顧一下談判的進(jìn)展情況,重新考慮自己,或者讓頭腦清醒一下再進(jìn)入洽談,這些都是有必要的。
    一般情況下,休息的建議是會得到對方積極響應(yīng)的。休息不僅有利于自己一方,對雙方,對共同合作也十分有益。休息是有積極意義的。它使雙方有機(jī)會重新計劃甚至提出新的構(gòu)想和方案,可以使雙方在新的氣氛下再聚一堂,使精力和注意力再度集中起來。有人擔(dān)心休息會有消極作用,擔(dān)心會破壞剛才的談判氣勢,會使良好有效的談判氣氛受到干擾,或者會給對方改變方針的機(jī)會。實(shí)際上,這種擔(dān)心是多余的。
    采取“假定……將會”的策略,目的是使談判的形式不拘泥于固定的模式。比如,在談判中,不斷地提出如下種種問題:“如果我再增加一倍的定貨,價格會便宜一點(diǎn)嗎?…‘如果我們自己檢驗(yàn)產(chǎn)品質(zhì)量,你們在技術(shù)上會有什么新的要求嗎?”
    在試探和提議階段,這種發(fā)問的方法,不失為一種積極的方式,它將有助于雙方為了共同的利益而選擇最佳的成交途徑。因此,“假定……將會”這個策略,用在談判開始時的一般性探底階段,較為有效。
    我們講的“赤子之心”是指向?qū)Ψ酵嘎?0%的情況。
    有些人認(rèn)為,在談判過程中,毫無保留無異于“自殺”。事實(shí)卻不是如此,這離“自殺”還遠(yuǎn)著呢!有的談判人員的性格特別直爽和坦率。他們不但有與對方達(dá)成協(xié)議的能力,還能夠不斷地為對方提供情況,提出建設(shè)性意見。這種性格很值得獎勵,它能使對方與我方積極配合。因此,如果能夠把“赤子之心”和“達(dá)成協(xié)議”的其他技巧聯(lián)系起來使用,并使其發(fā)揮作用,這對雙方都是有利的。
    當(dāng)談判小組長認(rèn)為,雙方需要在某種新環(huán)境中非正式地見面,用以鼓勵為談判建立一種信任和坦率的氣氛的時候,也要采用這種策略。眾所周知,“交際場所”里充滿了愉快的氣氛。這種策略,對于雙方重新建立一種合作精神是十分有幫助的,如果有足夠時間、機(jī)會和新的建議,它能使大家意見合一。這個策略的價值在于:避開正式的談判場所,把談判轉(zhuǎn)到輕松的環(huán)境中。當(dāng)然,如果把全部談判都搬到俱樂部來進(jìn)行,也是不合宜的。但只要小心謹(jǐn)慎,這不失為一個有效的策略。
    商務(wù)談判模擬策劃書篇三
    談判甲方:某品牌綠茶公司(賣方)。
    談判乙方:某建材公司(買方)。
    甲方背景資料:
    1、品牌綠:茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國的西南部,海拔超過2200米。在那里優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,它的茶多酚含量超過35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率。同時,它能提高人體免疫力,并對消化、防御系統(tǒng)有益。
    2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶,品牌和創(chuàng)意都十分不錯,品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。
    3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
    4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),銷售狀況良好。
    5、品牌的知名度還不夠,但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。
    6、缺乏足夠的資金,需要吸引資金,用于:
    1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。
    2)擴(kuò)大宣傳力度。
    7、現(xiàn)有的品牌,生產(chǎn)資料,宣傳策劃,營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn),估算價值300萬元人民幣。
    (除以上內(nèi)容外,談判代表還應(yīng)自行查找一些相應(yīng)的茶產(chǎn)品,茶葉市場等一系列資料,以供談判使用)。
    甲方談判內(nèi)容:
    1、要求乙方出資額度不低于50萬元人民幣;。
    2、保證控股;。
    4、由已方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn),宣傳以及銷售;。
    5、乙方要求年收益達(dá)到20%以上,并且希望甲方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);。
    6、乙方要求甲方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋;。
    7、風(fēng)險分擔(dān)問題(提示:例如可以購買保險,保險費(fèi)用可計入成本);。
    8、利潤分配問題。
    乙方背景資料:
    1、經(jīng)營建材生意多年,積累了一定的資金。
    2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資,由于近幾年來保健品市場行情不錯,投資的初步意向?yàn)楸=∑肥袌觥?BR>    3、投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi)。
    4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報,并且年收益率在20%以上。
    5、對保健品市場的行情不甚了解,對綠茶的情況也只知甚少但甲方對。
    其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料:茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國的西南部,海拔超過2200米,在那里優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,它的茶多酚含量超過35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率。同時,它能提高人體免疫力,并對消化、防御系統(tǒng)有益。
    6、據(jù)調(diào)查得知甲方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好,但知名度還有待提高。
    (除以上內(nèi)容外,談判代表還應(yīng)自行查找一些相應(yīng)的茶產(chǎn)品,茶葉市場等一系列資料,以供談判使用)。
    乙方談判內(nèi)容:
    1、得知甲方要求出資額度不低于50萬元人民幣;。
    2、要求由甲方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn),宣傳以及銷售;。
    3、要求甲方對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋;。
    4、如何保證資金的安全,對資金的投入是否會得到回報的保障措施進(jìn)行相應(yīng)的解釋;。
    5、乙方要求年收益達(dá)到20%以上,并且希望甲方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);。
    6、乙方要求甲方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋;。
    7、風(fēng)險分擔(dān)問題(例如可以購買保險,保險費(fèi)用可計入成本);。
    8、利潤分配問題。
    1、解決雙方合資(合作)前的疑難問題。
    2、達(dá)到合資(合作)目的。
    商務(wù)談判模擬策劃書篇四
    規(guī)則1:報價要高過你所預(yù)期的底牌,為你的談判留有周旋的余地。談判過程中,你總可以降低價格,但決不可能抬高價格。你對對方了解越少,開價就應(yīng)越高,理由有兩個。首先,你對對方的假設(shè)可能會有差錯。如果你對買方或其需求了解不深,或許他愿意出的價格比你想的要高。
    第二個理由是,如果你們是第一次做買賣,若你能做很大的讓步,就顯得更有合作誠意。你對買方及其需求了解越多,就越能調(diào)整你的報價。這種做法的不利之處是,如果對方不了解你,你最初的報價就可能令對方望而生畏。如果你的報價超過最佳報價價位,就暗示一下你的價格尚有靈活性。
    如果買方覺得你的報價過高,而你的態(tài)度又是“買就買,不買拉倒”,那么談判還未開始結(jié)局就已注定。你可以通過如下方式,避免開出令對方生畏的高價?!耙坏┪覀儗δ銈兊男枨笥辛烁鼫?zhǔn)確的了解,也可以調(diào)整這一報價。但就目前你們的定貨量、包裝質(zhì)量和適時庫存的要求來看,我們最低只能出每件2.25美元?!边@樣,買方可能會想:“要價太高了,但看來還可以談一談。我要下點(diǎn)工夫,看看能壓到多少?!痹谔岢龈哂陬A(yù)期的要價后,接下來就應(yīng)考慮:應(yīng)該多要多少?答案是:以目標(biāo)價格為支點(diǎn)。對方的報價比你的目標(biāo)價格低多少,你的最初報價就應(yīng)比你的目標(biāo)價格高多少。舉個例子。買方愿出價1.60美元買你的產(chǎn)品,而你能承受的價格是1.70美元,支點(diǎn)價格原理告訴你開始應(yīng)報價1.80美元。如果談判的最終結(jié)果是折中價格,你就達(dá)到了目標(biāo).當(dāng)然,并不是你每次都能談到折中價,但如果你沒有其它辦法,這也不失為上策。
    中局:保持優(yōu)勢。
    當(dāng)談判進(jìn)入中期后,要談的問題變得更加明晰。這時談判不能出現(xiàn)對抗性情緒,這點(diǎn)很重要。
    因?yàn)榇藭r,買方會迅速感覺到你是在爭取雙贏方案,還是持強(qiáng)硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。
    如果雙方的立場南轅北轍,你千萬不要力爭!力爭只會促使買方證明自己立場是正確的。最好是開始時贊同買方觀點(diǎn),然后運(yùn)用“覺得,原來覺得和最后發(fā)現(xiàn)”(feel,feltandfound)這種先退后進(jìn)的方法扭轉(zhuǎn)局面。
    買方出乎意料地對你產(chǎn)生敵意時,這種先進(jìn)后退的方式能給你留出思考的時間。
    例如,如果買方說:“我聽說你們貨運(yùn)部有問題,”你聽了之后不要與他爭論。那樣只能會讓他懷疑你的客觀性。如果你說:“我非常理解你對此的心情。許多購買者也有同感。
    贏得終局圓滿的另一招是最后時刻做出一點(diǎn)小讓步。強(qiáng)力銷售談判高手深知,讓對方樂于接受交易的最好辦法是在最后時刻做出小小的讓步。
    盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長為45天,或是免費(fèi)提供設(shè)備操作培訓(xùn),但這招還是很靈驗(yàn)的,因?yàn)橹匾牟⒉皇悄阕尣蕉嗌伲亲尣降臅r機(jī)。
    你可能會說:“價格我們是不能再變了,但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個價格,我可以親自監(jiān)督安裝,保證一切順利。”或許你本來就是這樣打算的,但現(xiàn)在你找對了時機(jī),不失禮貌地調(diào)動了對方,使他做出回應(yīng):“如果這樣,我也就接受這個價了。”此時他不會覺得自己在談判中輸給你了,反會覺得這是公平交易。
    為什么不能一開始就直接給予買方最低報價?讓對方容易接受交易是其中緣由之一。
    如果你在談判結(jié)束之前就全盤讓步,最后時刻你手中就沒有調(diào)動買方的砝碼了。
    交易的最后時刻可能會改變一切。就象在賽馬中,只有一點(diǎn)最關(guān)鍵,那就是誰先沖過終點(diǎn)線。
    作為一名深諳談判技巧的強(qiáng)力型銷售談判人員,你應(yīng)能自如地控制整個談判過程,直到最后一刻。
    商務(wù)談判模擬策劃書篇五
    2)綿里藏針地說。
    3)意味深長地說(以退為進(jìn))。
    4)當(dāng)你需要別人幫助時,切莫用發(fā)布命令式的語氣,這樣也許會使你變得更難堪的。心平氣和地說,也許會讓你達(dá)到目的。
    2有善心,才有善言。
    少用否定句,多用肯定句;多用褒義詞,中性詞;語氣上要注意和婉、文雅;。
    放低說話姿態(tài)---適用于和比自己地位等等低的人說話。
    3少說“忌諱的話”
    展現(xiàn)說話的親和力---親和力不是巴結(jié)和媚俗,更是一種心與心的平等和互惠。
    1)裁員變?yōu)閿U(kuò)大生產(chǎn)用人;。
    2)直說自己的并且符合對話者的利益的話。
    4開玩笑有規(guī)則。
    1)時間;2);對象;3)內(nèi)容健康;4)場合。
    5學(xué)會適當(dāng)停頓(語法停頓、邏輯停頓、思維停頓)。
    如何把握停頓———。
    1)準(zhǔn)確把握語境;。
    2)正確把握時機(jī);。
    3)恰當(dāng)輔以其他態(tài)勢語言;。
    4)足夠的耐心和定力。
    商務(wù)談判模擬策劃書篇六
    二、準(zhǔn)備階段。
    (一)談判團(tuán)隊(duì)人員組成。
    (二)談判地點(diǎn)。
    (三)雙方利益及優(yōu)劣勢分析。
    (四)fabe模式的分析。
    (五)談判目標(biāo)。
    三、具體談判程序及策略。
    (一)開局陳述。
    (二)中期談判。
    (三)休局階段。
    (四)磋商階段。
    (五)成交階段。
    一、談判主題。
    處理完成某學(xué)院欲購置兩間機(jī)房相關(guān)事宜。
    二、準(zhǔn)備階段。
    首先了解談判對手,盡可能的搜集信息,包括其性格、職務(wù)、任職時間等等。
    與對方協(xié)商確定通則,包括談判時間、地點(diǎn)等安排。
    (一)、談判團(tuán)隊(duì)人員組成。
    職位首席代表、紅臉、白臉、強(qiáng)硬派、清道夫。
    (二)、談判地點(diǎn)。
    (1)談判地點(diǎn):廣西時代商貿(mào)學(xué)院/里建科技大學(xué)。
    (2)談判時間:20xx年12月15號。
    (3)談判方式:面對面正式小組談判。
    (三)、雙方優(yōu)劣勢分析。
    我方核心利益:
    (1)盡量以高價賣出電腦,以價格差異收益。
    (2)維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)。
    (3)保持雙方長期合作關(guān)系。
    (4)降低本次疫情中企業(yè)停產(chǎn)的損失。
    對方利益:
    (1)買到質(zhì)量好,價格便宜的電腦。
    (2)維護(hù)雙方長期合作關(guān)系;。
    (3)要求我方盡早交貨;。
    (4)要求我方賠償,彌補(bǔ)其損失。
    我方優(yōu)勢:
    我方劣勢:
    競爭者敵手多失去這個合作伙伴對我方不利。
    有選擇的權(quán)利,選擇的余地較多,這次談判他們處于主場方。
    對方劣勢:
    他們對電子產(chǎn)品的了解不夠我們專業(yè)。
    (四)、fabe模式的分析。
    a
    公司規(guī)模大,實(shí)力雄厚,品牌產(chǎn)品,信譽(yù)度高,質(zhì)量有保證,服務(wù)周到,技術(shù)人才多,實(shí)行分期付款方式,免費(fèi)安裝,送貨上門。
    b
    大批量訂購給予適當(dāng)打折優(yōu)惠,配送物品(保護(hù)膜,網(wǎng)線,排插,耳麥,鼠標(biāo)墊等)。
    c
    以高穩(wěn)定、高可靠和高安全性的卓越品質(zhì),以及創(chuàng)新的技術(shù)服務(wù)能力。
    d
    與奧組委合作、神州數(shù)碼(中國)有限公司、湖南科技大學(xué)、武漢工程大學(xué)、廣西南寧職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西師范大學(xué)、廣西桂林電子科技大學(xué)等大學(xué)合作。
    (五)、談判目標(biāo)。
    戰(zhàn)略目標(biāo):專業(yè)電腦:5000元/臺,普通電腦:4000元/臺。
    以最小的的損失并維護(hù)我方聲譽(yù)拿下一所學(xué)校及長期合作關(guān)系。
    原因分析:
    1.我方重視企業(yè)聲譽(yù),在該市場上有長期發(fā)展。
    2.對方為電子行業(yè)強(qiáng)者,我方重視與對方的強(qiáng)強(qiáng)合作。
    底線價格:普通電腦:3300元/臺,專業(yè)電腦:4500元/臺。
    1.維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)。
    2.給予一定優(yōu)惠政策,例如:價格,供給量,交貨時限。
    3.維護(hù)長期合作。
    三、具體談判程序及策略。
    (一)開局陳述。
    我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中。
    1.最為理想的開局方式是以輕松、愉快的語氣先談些雙方容易達(dá)成一致定見的話題。比如,“咱們先確定一下今天的議題,怎樣?“先商量一下今天的大致安排,怎么樣?”這些話從外貌上看好象無足輕重,但這些要求往往最容易引起對方肯定的答復(fù),是以比較容易創(chuàng)造一種“一致”的感覺,如果能夠在此根蒂根基上,悉心培養(yǎng)這種感覺,就可以創(chuàng)造出一種“談判就是要達(dá)成一致定見”的氣氛,有了這種“一致”的氣氛、雙方就能比較容易地達(dá)成互利互惠的協(xié)議。
    2.在語言上,應(yīng)該表現(xiàn)患上禮貌友好,但又不失身份;內(nèi)容上,多以途中見聞、近期體育消息、天氣狀況、業(yè)余愛好等比較輕松的話題為主,也可以就個人在公司的擔(dān)任職務(wù)環(huán)境、負(fù)責(zé)的范圍、專業(yè)經(jīng)歷等進(jìn)行一般性的詢問和交談;姿態(tài)上,應(yīng)該是分寸的當(dāng),沉穩(wěn)中不失熱情,自傲但不驕傲。在適當(dāng)?shù)臅r候,可以巧妙地將話題引入實(shí)質(zhì)性談判。
    3.為了不使對方在氣氛上占上風(fēng),從而影響后面的實(shí)質(zhì)性談判,開局階段,在語言和姿態(tài)上,一方面要暗示出友好,積極合作;另一方面也要充滿自傲,舉止沉穩(wěn)、談吐大方,使對方不至于輕視我們。
    感情交流式開局策略:
    通過談及雙方合作環(huán)境形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中.(具體做法有:稱贊法,感情攻擊法,幽默法)。
    具體步調(diào):
    1.對方迎接進(jìn)來(所有談判的人進(jìn)行)。
    2.成員的介紹(先由對方介紹成員職位,然后我方對成員的介紹)。
    3.目的(由主談人提問對方的目的與計劃進(jìn)度)。
    4.計劃:積極主動地調(diào)節(jié)對方的所作所為,使其與本方的所作所為相吻合,即主動地對談判人員這個影響談判的重要因素施加影響,創(chuàng)造良好的談判氣氛。
    (二)中期談判。
    (1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一位充任紅臉,一位充任白臉輔助協(xié)議的談成,適時將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程項(xiàng),從而占據(jù)主動。
    雙方進(jìn)行報價:
    由我方首先進(jìn)行報價,獲取主動權(quán)。
    我方報價:
    (1)愿意提供優(yōu)惠政策以示誠意,對對方提出的大金額予以考慮。
    (2)對于交貨期限等其他政策適當(dāng)考慮優(yōu)惠。
    報價理由:
    對于雙方合作關(guān)系的重視。
    根據(jù)對方報價提出問題,
    如:1、質(zhì)疑對方所報的價格的合理性。
    2、對對方對我方指責(zé)進(jìn)行回應(yīng)。
    (三)、休局階段。
    如有必要,按照實(shí)際環(huán)境對原有方案進(jìn)行調(diào)整。
    1、最后談判階段:
    (2)埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立持久合作關(guān)系。
    (四)、磋商階段。
    投石問路、抬價壓價策略、目標(biāo)分解、吹毛求疵、假出價等。而到讓步階段:我們可以通過靈活多樣的價格讓步,打破商務(wù)談判的僵局,促進(jìn)談判的成功。具體策略有:利用競爭、紅白臉,虛擬假設(shè)、聲東擊西、踢皮球、車輪戰(zhàn)、向水流方向推舟等。
    我方對產(chǎn)品價格的基本原則:
    2.讓步讓在刀口上,讓得恰到好處,使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足。
    互惠式讓步:
    針對對方提出的產(chǎn)品價格進(jìn)行磋商。
    方案一:當(dāng)對方讓價為漸進(jìn)式。
    基本態(tài)度:友好,耐心。
    具體應(yīng)對:初期金額徘徊在高位時,我方反復(fù)強(qiáng)調(diào)我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)一流。
    方案二:對方讓價幅度開始時很小之后變大。
    基本態(tài)度:冷靜,沉著。
    具體應(yīng)對:與之據(jù)理力爭,但切不可浮躁上火,必要時采用中場休息等技巧進(jìn)行一定程度緩和,以期局面有所改變。
    基本態(tài)度:堅(jiān)決。
    二,針對對方提出的提前交貨要求進(jìn)行磋商。
    我方認(rèn)為:
    1.我方在于對方合作的同時,也與市場中其他單位進(jìn)行合作,因此此次爭端并不只是兩家公司。其他單位的訂單也是在安排之中,我方并沒有義務(wù)為對方優(yōu)先合作。
    三輔助性條款商榷階段。
    經(jīng)過激烈的主體條款磋商之后,我們盡量將氣氛緩和下來,經(jīng)過一晚上的休息娛樂后。第二天雙方將進(jìn)入輔助性條款的磋商。
    如果說主題條款的商榷是"就事論事"的話,那么關(guān)于輔助性條款的商榷就是"細(xì)水長流"了。輔助性條款簽訂的目的就是對未來長期合作關(guān)系一種改進(jìn)以及確立。
    在輔助條款商榷的主體就是在對方進(jìn)行賠款金額的削減過程中得到的一系列輔助條款,其目的就是為了爭取雙方的長期合作。又因?yàn)檫@一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性,談判應(yīng)在一個較為和緩寬松的氣氛下進(jìn)行。
    (五)、成交階段。
    按照《中華群眾共和國合同法》、《中華群眾共和國消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》、《微型計算機(jī)商品補(bǔ)綴改換退貨責(zé)任規(guī)定》等有關(guān)規(guī)定,經(jīng)雙方協(xié)商一致,簽訂本合同。
    商務(wù)談判模擬策劃書篇七
    多疑問:邏輯思維產(chǎn)生于你的觀察和發(fā)現(xiàn),然而單單只是觀察并不能使你邏輯能力有很大的提升,您應(yīng)該對自己陌生的事物多一份好奇,默默在心里問問自己這是為什么,是什么原因?qū)е碌哪?必要時可以記在自己的隨身小本子里面。這樣才能讓自己視野遼闊,見識倍增。
    多猜想:因?yàn)檫壿嬎季S有較強(qiáng)的靈活性和開發(fā)性,發(fā)揮想象對邏輯推理能力的提高有很大的促進(jìn)作用。從多個角度去考慮和認(rèn)識事物,大膽猜想蘋果從樹上掉下來的原因,大膽猜想人類是如何產(chǎn)生,全面認(rèn)識事物內(nèi)部與外部,事物之間的聯(lián)系。積極鍛煉邏輯思維里面的發(fā)散思維。
    多驗(yàn)證:時間是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)。我們應(yīng)該將自己的猜想付諸現(xiàn)實(shí),通過自己做實(shí)驗(yàn)驗(yàn)證猜想,翻閱相關(guān)文獻(xiàn)以及尋求專業(yè)人員咨詢,糾正錯誤的猜想,找到正確的理論。
    多總結(jié):科學(xué)的發(fā)展就是總結(jié)的過程,我們通過觀察事物,認(rèn)真區(qū)分它們的相同之處與差異之處,通過他們的共性,合理將它們組合在一起,通過他們的異性,有效地將它們隔離出來,進(jìn)一步猜想或者歸納成為一個完整的知識頁塊,這樣可以有效地處理加工和存儲系統(tǒng)知識,積極鍛煉邏輯思維里面的聚合思維。
    多聯(lián)想:當(dāng)自己已經(jīng)存儲了大量系統(tǒng)知識之后,應(yīng)該在它們之間建立聯(lián)系,構(gòu)建完整的知識網(wǎng)絡(luò)神經(jīng)圖,也叫做知識思維導(dǎo)圖。從而繼續(xù)發(fā)生聯(lián)想,猜想一些你還未曾見到的事物,未曾發(fā)生的過程。在你的頭腦中記錄稍縱即逝的新意,策劃出其不意的方案,積極鍛煉邏輯思維里面的創(chuàng)新思維。
    多利用:福爾摩斯的基本演繹法相當(dāng)精彩,通過細(xì)微的聯(lián)系將它們巧妙組合,推演出整個過程,其實(shí)只要我們在生活中多利用自己的邏輯能力,多觀察,多思考。例如平時多看看書,預(yù)演里面的故事情節(jié);看看偵探片,推理案件的發(fā)生;去去科學(xué)技術(shù)博物館,想想這些的成果如何誕生。
    商務(wù)談判模擬策劃書篇八
    張先生是位市場營銷專業(yè)本科畢業(yè)生,就職于某大公司銷售部,工作積極努力,成績顯著,三年后升職任銷售部經(jīng)理。一次,公司要與美國某跨國公司就開發(fā)新產(chǎn)品問題進(jìn)行談判,公司將接待安排的重任交給張先生負(fù)責(zé),張先生為此也做了大量的、細(xì)致的準(zhǔn)備工作,經(jīng)過幾輪艱苦的談判,雙方終于達(dá)成協(xié)議。可就在正式簽約的時候,客方代表團(tuán)一進(jìn)入簽字廳就轉(zhuǎn)身拂袖而去,是什么原因呢?原來在布臵簽字廳時,張先生錯將美國國旗放在簽字桌的左側(cè)。項(xiàng)目告吹,張先生也因此被調(diào)離崗位。分析:中國傳統(tǒng)的禮賓位次是以左為上,右為下,而國際慣例的座次位序則是以右為上,左為下;在涉外談判時,應(yīng)按國際通行的慣例來做,否則,那怕是一個細(xì)節(jié)的疏忽,也可能會導(dǎo)致功虧一簣、前功盡棄。
    【案例分析】。
    2、小王參加工作不久,在一家公司做銷售工作,多日來,通過發(fā)傳真,寫電子郵件等,終于找到一家對他們公司產(chǎn)品感興趣的大公司,該公司同意與小王見面洽談合作的事情。
    商務(wù)談判模擬策劃書篇九
    財務(wù)總監(jiān)向沁梅:我方的報價是,155萬元。
    總經(jīng)理周昊鯤:朋友,你是在跟我們開玩笑嗎?貴方的報價實(shí)在太高了。
    并無改進(jìn)。
    市場部部長王佳:貴方此言差矣。20xx年"周黑鴨"被認(rèn)定為"中國馳名商標(biāo)",為武漢市唯一一家榮獲中國馳名商標(biāo)的食品加工類商標(biāo)品牌!周黑鴨采用特殊工藝和神秘配料制作,產(chǎn)品風(fēng)靡武漢三鎮(zhèn),暢銷全國。長期以來,公司堅(jiān)守“六統(tǒng)一”連鎖經(jīng)營管理模式和“質(zhì)量第一,服務(wù)至上,保持特色,持續(xù)發(fā)展”的經(jīng)營理念。公司始終堅(jiān)持自主經(jīng)營和發(fā)展,截止20xx年,全國已經(jīng)擁有直營門店470余家,同時在武漢、北京、上海、深圳、廣州、鄭州、江西、湖南、杭州、天津等全國重點(diǎn)城市和地區(qū)設(shè)有分公司,并且在武漢、深圳、上海建有大型現(xiàn)代化生產(chǎn)基地。
    總經(jīng)理周昊鯤:我看也不怎么樣嘛!
    明顯高于其他產(chǎn)品。
    總經(jīng)理周昊鯤:(沉默不言,放筆背靠椅子)。
    總經(jīng)理周祉祎:周總,我方的報價是非常合理的。
    總經(jīng)理周昊鯤:非常合理?貴方的報價如此離譜,還算合理嗎?我實(shí)在懷疑貴方的誠意。
    繼續(xù)。
    財務(wù)總監(jiān)向沁梅:無法繼續(xù)?如此合理的報價怎么會無法繼續(xù)?
    技術(shù)總監(jiān)李君:貴方的產(chǎn)品的確比市場上的好,但并不值這個報價。
    機(jī)會想必我們雙方都不會放棄吧。
    總經(jīng)理周昊鯤:當(dāng)然。我方不遠(yuǎn)萬里來到貴地,難道貴方認(rèn)為只是為了觀光嗎?
    貴方一定的幫助。
    知名的食品經(jīng)銷商。我方也希望通過貴公司將我公司的產(chǎn)品推向湖南。
    降至140萬元。
    技術(shù)總監(jiān)李君:僅僅讓這么點(diǎn)?貴方未免也太小氣了吧!
    財務(wù)總監(jiān)向沁梅:那么貴方認(rèn)為什么樣的價格才算合理呢?
    我們就只能去沈陽或其他地區(qū)看看了。
    周黑鴨的代理問題。而且他們開出的條件都比你方優(yōu)越。(動作)。
    這些我方都可以為你們提供。。
    目前市場情況來看,只要95萬元。
    商務(wù)談判模擬策劃書篇十
    原則二、兼顧雙方利益“雙贏”原則。在有關(guān)國際商務(wù)談判“雙贏”原則的討論中也有:雙贏意味著雙方可以分享更大的蛋糕,雙贏的結(jié)果是建立信任和長期合作關(guān)系。雙贏在絕大多數(shù)的談判中都是應(yīng)該存在的,創(chuàng)造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應(yīng)該能夠識別共同的利益所在。每個談判者都應(yīng)該牢記:每個談判都有潛在的共同利益;共同利益就意味著商業(yè)機(jī)會;強(qiáng)調(diào)共同利益可以使談判更順利。
    原則三、公平原則。通常在商務(wù)談判中,一般遵循的客觀標(biāo)準(zhǔn)有:市場價值、科學(xué)的計算、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、成本、有效性、對等的原則、相互的原則等??陀^標(biāo)準(zhǔn)的選取要獨(dú)立于雙方的意愿,要公平和合法,并且在理論和實(shí)踐中均是可行的。在國際商務(wù)談判中,要堅(jiān)持平等互利的原則,既不強(qiáng)加于人,也不接受不平等條件。我國是社會主義發(fā)展中國家,平等互利是我國對外政策的一項(xiàng)重要原則。在相互貿(mào)易中,應(yīng)根據(jù)雙方的需要和要求,按照公平合理的價格,互通有無,使雙方都有利可得。在進(jìn)行國際商務(wù)談判時,只要對方有誠意,就要一視同仁,既不可強(qiáng)人所難,也不能接受對方無理的要求。
    原則四、時間原則,即該出手時就出手。商機(jī)稍縱既逝,只有在“天時、地利、人和”俱全的時候才能一舉取得商務(wù)談判的勝利。
    商務(wù)談判模擬策劃書篇十一
    1、談判總是在最后期限快到時(或已經(jīng)超過時)才有可能成立,不要期待過早的結(jié)論。
    (1)耐心與消除緊張的自我控制十分重要:
    學(xué)著控制自己對不安、緊張、焦慮的反應(yīng),保持鎮(zhèn)定并維持警覺;注意對方的反應(yīng),要等到最有利的時機(jī)再行動。
    2、不能輕易向?qū)Ψ叫孤┘悍降恼勁腥粘膛c截止期限。
    二、最后期限的攻防戰(zhàn):
    1、期限的力量:迫使人們采取行動。
    2、不要為期限所困;。
    3、對方也有期限;。
    4、面對期限的攻防原則:
    未獲利之前,必須緩慢行動;必能獲利之時,必須緊急行動。
    三、合理運(yùn)用各種計謀。
    1、知己知彼,百戰(zhàn)不殆。
    2、以退為進(jìn)。
    3、美人計。
    4、偷梁換柱。
    案例:
    20xx年,日本火影學(xué)校經(jīng)營慘敗,面臨破產(chǎn),英國霍格沃茨學(xué)校打算全面收購日本火影學(xué)校,于是派了一只談判隊(duì)伍去日本進(jìn)行收購價格談判,領(lǐng)隊(duì)人名叫譚必勝。
    場景一(出發(fā)前全部人員都小心謹(jǐn)慎)。
    (旁白:英國霍格沃茨校長室)。
    霍長:譚,此次收購意義重大,一定要不惜代價把火影忍者學(xué)校拿下。
    譚:是,校長。
    (譚打電話給tb)。
    譚:全部到天臺集合。(說完走了,tb趕到天臺)。
    譚:此行去日本,大家要認(rèn)真考察,盡量壓低成本。
    tb:是,主任。
    場景二。
    (旁白:日本火影學(xué)校辦公室)。
    李:蠢一郎,霍格沃茨的談判隊(duì)伍將要到達(dá),你可要好好招待人家,知道嗎?
    蠢:是,是,是,我一定好好招待他們。(彎腰,誠惶誠恐)。
    (經(jīng)理走出去,蠢打電話把cb都叫進(jìn)來,cb走進(jìn)來)。
    cb:主任(邊說邊點(diǎn)頭)。
    蠢:你們幾個隨我去接待貴賓,好好表現(xiàn),知道嗎?(兇狠)。
    cb:知道……知道。
    場景三(譚等人,因糖衣炮彈而泄露了機(jī)密,迷失了自我,丟掉了防備)。
    (旁白:火影學(xué)校天臺)(鞠躬)。
    蠢一郎:歡迎你們來到日本美麗的名古屋。路上辛苦了!
    譚:不辛苦不辛苦,這里太美麗了!
    蠢:謝謝你們公司肯收購我們即將破產(chǎn)的學(xué)校啊,救了我們一命啊,你們真的是活菩薩啊,是我們的救世主啊!
    必勝:哪里話,哪里話,應(yīng)該的,應(yīng)該的!哈哈….
    (接著日本商人說了一大堆奉承的話,英國派去的商人漸漸的得意忘形了)。
    cb1:譚先生你真帥哦!(嗲)。
    cb2:貴校實(shí)力真強(qiáng)悍,不僅出了伏地魔,還出了哈利波特!佩服。
    cb3:譚先生,人家好佩服你哦,真是聞名不如見面。
    必勝:哈哈,好啊,是應(yīng)該去走走啊,哈哈..
    蠢:哦,對了,不知道你們這次來日本打算留幾天啊,要不我們很難具體地安排行程啊。
    譚:哦,就留那么一個星期而已啦,下星期一就要走了…(說完,捂了嘴巴)(時間泄露了)。
    蠢:那就太好了,我叫我的手下幫你們安排一下游玩行程吧,保證你們玩得開開心心啊…我們?nèi)毡荆琅蟠蟮挠?大大的有(分散譚的注意力,擾亂談判日程,拖延時間)。
    ……蠢cb1包圍譚,cb23帶tb(cb帶譚到處游玩)。
    (旁白:就這樣,譚必勝他們被領(lǐng)到一間五星級酒店休息,接下來的一個星期,他們跑遍了名古屋好玩的地方,很快,星期一就到了,可是因?yàn)橐恢倍际浅院韧鏄罚麄儧]有準(zhǔn)備好談判的相關(guān)準(zhǔn)備。)。
    譚:哇!日本的姑娘太漂亮了!嘖嘖!好……好……。
    蠢:譚先生,這是我們經(jīng)理的一點(diǎn)小小心意,請一定要收下。
    譚:太客氣了。
    蠢:那不打擾您休息了!明天見!
    cb:譚先生,我們送您去休息吧!
    譚:好!哈哈!(說完走了)。
    場景四(第二天火影學(xué)校會議室,談判失利)。
    李:譚先生,這是我們學(xué)校的校長,關(guān)女士。
    關(guān):譚先生您好。
    譚:您好。
    關(guān):這次談判將由我全權(quán)負(fù)責(zé),請坐!
    “咚咚”
    關(guān):請進(jìn)。
    譚:關(guān),這是……。
    關(guān):沒什么,一些無關(guān)緊要的資料。
    (tb1經(jīng)理,那是昆侖派的意向書。
    2沒想到他們也下手了,我們可要加大力度拿下阿。
    3是阿,經(jīng)理。
    譚:談?wù)勗僬f。
    關(guān):這是我們商議好的價格,請您過目。
    譚:不行,不行,這個價格太高了,我們公司決不同意。
    關(guān):我們學(xué)校在國際教育界的地位是大家有目共睹的,只是由于最近經(jīng)營不當(dāng)才無奈轉(zhuǎn)讓,我們學(xué)校絕對值這個價錢。
    這時,霍校長打電話給譚。
    譚:關(guān)校長,不好意思,我接個電話(說完走開了)。
    霍長:譚主任,一定要拿下,不容有誤!知道嗎?(嚴(yán)厲)。
    譚:是,是。(擦擦汗,焦急)。
    蠢看著譚,然后對著關(guān)說。
    蠢:校長,看來他們是很心急,我們一定要抬高價格。
    關(guān):恩(不出聲的)。
    (譚接完電話走回來)。
    譚:關(guān)校長,我們是抱著誠意來的,不如大家都讓一步吧!
    關(guān):不行!我們學(xué)校的實(shí)力那是不容質(zhì)疑的,在國際上也是數(shù)一數(shù)二的,我們就是這個價。
    譚擦擦汗,強(qiáng)做鎮(zhèn)定,以及不屑。
    譚:關(guān)校長,哼,如果你們不按照我們的方案來,我方將放棄貴校,日本也不是只有你們火影學(xué)校的,還有風(fēng)水木等忍者學(xué)校。
    關(guān):呵呵!譚先生,您覺得其他學(xué)校比得上我們火影嗎?
    譚:……雖然比不上,但是也差不多。(語氣無力,自欺欺人)。
    (旁白:譚一行人的規(guī)程日期被日本人掌握了,而且被日本人發(fā)現(xiàn)了他們急于收購學(xué)校,所以火影一方一直強(qiáng)硬的堅(jiān)持,等待譚必勝的妥協(xié)……)
    …………談判中。
    譚不時擦擦汗,看看表,焦急。
    譚:關(guān)校長,貴方的價格還是太高了,我們無法接受。
    關(guān):呵呵!那我們在談?wù)?
    (電話想起,ol拿起電話走出去外面,一會兒回來,在關(guān)耳邊小聲說著,關(guān)笑了,面無表情,站起)。
    關(guān):譚先生,我看今天是談不出什么結(jié)果了,不如明天再談好吧!
    tb1拉了拉譚,焦急的看著他。
    (譚心里想起了校長的囑咐,校長的話想起“譚主任,一定要拿下,不容有誤!知道嗎?”)。
    (譚心里想著,如果我搞不定那還怎么回去面對校長,哎!那我的飯碗不就……哎)。
    (譚立馬拍桌而起)。
    譚:不,我們決定依照貴方的方案來談,我們先簽意向書吧!
    關(guān):不急!我看大家也累了,先休息十分鐘吧!我先失陪了,等下見譚先生!
    譚:關(guān)校長……。
    場景五(譚與團(tuán)隊(duì)在討論,可惜因焦急而迷失了方向)。
    tb3:譚主任,關(guān)校長怎么不簽了?難道是中國昆侖派來人了?(tb3在譚耳邊悄悄說)。
    譚:你說的有理,哎,都怪我們這幾天被他們拖延了時間。(懊悔)。
    不行,你去給我探察下情況。(指了指tb2)。
    tb2:是,主任。
    (說完就悄悄的走了,鬼鬼祟祟的跟著關(guān))。
    場景六(關(guān)和收下在密謀,實(shí)行頂包計)。
    關(guān)和ol走在路上。
    關(guān):你等下假扮昆侖派的人,知道嗎?
    ol:是,校長。
    場景七(tb2跟著關(guān),來到其辦公室門口)。
    關(guān):昆侖派的道長您好!在下火影忍者學(xué)校校長,關(guān)門菜菜子!
    ol:恩!關(guān)門女生你好!貧道悟能,今奉掌門之令前來洽談收購貴校!
    (門外的tb2聽到這里,頓時方寸大亂,跺跺腳,趕快跑回會議室)。
    ol打開門看了看。
    關(guān):走了?
    ol:恩,走了。
    關(guān):哈哈!
    ol:哈哈!
    關(guān):走得好!我們走。
    場景八(譚等人上當(dāng)受騙)。
    tb2慌張跑進(jìn)會議室。
    tb2:主任,不好了,昆侖派派人來洽談了!
    譚(立馬站起,六神無主):什么真的?你確定。
    tb2:是真的,我親耳聽到的。這可怎么辦阿主任。
    “咚咚”關(guān)等人走進(jìn)。
    關(guān):譚主任,休息得怎么樣阿!還要不要休息下!
    譚:不必了,關(guān)校長,我方剛決定在貴方的基礎(chǔ)上提高10%的價格,畢竟,火影學(xué)校可是國際數(shù)一數(shù)二,價格太低可配不上它!
    關(guān):呵呵!那我們現(xiàn)在簽字?(邊說邊拿其合同)。
    譚:恩!馬上簽字!
    簽完字。
    關(guān):合作愉快!呵呵!
    譚:合作愉快!呵呵!(強(qiáng)顏歡笑)。
    就這樣,因?yàn)樽T的疏忽,霍格沃茨學(xué)校以絕對高的價格收購了只留下一個殘殼的火影學(xué)校,十分不劃算!
    商務(wù)談判模擬策劃書篇十二
    (1)談判前要有充分的準(zhǔn)備:知已知彼,百戰(zhàn)百勝,成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購人員的商品知識,對市場及價格的了解,對供需狀況了解,對本公司的了解,對供貨商的了解,本公司所能的價格底線、目標(biāo)、上限,以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備,并列出優(yōu)先級,將重點(diǎn)簡短列在紙上,在談判時隨時參考,以提醒自己。
    (2)談判時要避免談判破裂:有經(jīng)驗(yàn)的采購人員,不會讓談判完全破裂,否則根本不必談判,他總會讓對方留一點(diǎn)退路,以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒有達(dá)成協(xié)定總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)定好。
    (3)只與有權(quán)決定的人談判:本公司的采購人員接觸的對象可能有:業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長,看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判,以免浪費(fèi)自己的時間、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前,最好問清楚對方的權(quán)限。
    (4)盡量在本公司辦公室內(nèi)談判:在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢外,還可隨時得到其它同事、部門或主管的必要,支持同時還可節(jié)省時間與旅行的開支。
    (5)放長線釣大魚:有經(jīng)驗(yàn)的采購人員知道對手的需要,故盡量在小處著手滿足對方,然后漸漸引導(dǎo)對方滿足采購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要,否則對手會利用此一弱點(diǎn)要求采購人員先作出讓步。
    (6)采取主動,但避免讓對方了解本公司的立場:攻擊是最佳的防御,采購人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問題,以開放式的問話方式,讓對方盡量暴露出對方的立場,然后再采取主動,乘勝追擊,給對方足夠的壓力,對方若難以招架,自然會作出讓步。
    (7)必要時轉(zhuǎn)移話題:若買賣雙方對某一細(xì)節(jié)爭論不休,無法談攏,有經(jīng)驗(yàn)的采購人員會轉(zhuǎn)移話題,或喝個茶暫停,以緩合緊張氣氛。
    (8)盡量以肯定的語氣與對方談話:否定的語氣容易激怒對方,讓對方?jīng)]有面子,談判因而難以進(jìn)行。故采購人員應(yīng)盡量肯定對方,稱贊對方,給對方面子,因而對方也會愿意給面子。
    (9)盡量成為一個好的傾聽者:一般而言,業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道,比較喜歡講話。采購人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講,從他們的言談及肢體語言之中,采購人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點(diǎn),也可了解他們的談判立場。
    (10)盡量為對手著想:全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時,應(yīng)趕盡殺絕,絲毫不能讓步。事實(shí)證明,大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛面子的,任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判,何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長流的合作關(guān)系,而不是對抗的關(guān)系。
    (11)以退為進(jìn):有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍,采購人員不應(yīng)操之過急,裝出自己有權(quán)或了解某事,做出不應(yīng)作的決定,此時不妨以退為進(jìn),與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后,再答復(fù)或決定也不遲,畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定,智者總是先深思熟慮,再作決定。
    (12)不要誤認(rèn)為50/50最好:有些采購人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好,彼此不傷和氣,這是錯誤的想法。事實(shí)上,有經(jīng)驗(yàn)的采購人員總會設(shè)法為自己的公司爭取最好的條件,然后讓對方也得到一點(diǎn)好處,能對他們的公司交待,因此站在好又多采購的立場,若談判的結(jié)果是60/40,70/30,或甚至是80/20,也就不會“于心不忍”了。
    商務(wù)談判模擬策劃書篇十三
    談判無處不在,談判不是一個人的戰(zhàn)斗,是一個團(tuán)隊(duì)的工作,要想帶領(lǐng)好一個團(tuán)隊(duì)走向成功,談判技巧至關(guān)重要。模擬商務(wù)談判技巧有哪些?下面本站小編整理了模擬商務(wù)談判技巧,供你閱讀參考。
    一:“三思而后答”。
    回答問題之前,要給自己留有思考的時間。
    回答問題前,要進(jìn)行認(rèn)真的思考。催問的情況下,也要進(jìn)行充分思考,避免倉促作答。技巧:
    誠實(shí)轉(zhuǎn)告對方你必須進(jìn)行認(rèn)真思考,因而需要時間;要求對方把問題再復(fù)述一遍,為自己贏得思考時間;通過點(diǎn)煙,倒茶、喝茶,整理文件,拖延回答時間。
    美國談判專家尼倫伯格在他的《談判的奧秘》一書中曾舉了這樣一個例子:
    美國大財閥摩根想從洛克菲勒手中買一大塊明尼蘇達(dá)州的礦地,洛氏派了手下一個叫約翰的人出面與摩根交涉。
    見面后,摩根問:“你準(zhǔn)備開什么價?”約翰答道:“摩根先生,我想你說的話恐怕有點(diǎn)不對,我來這兒并非賣什么,而是你要買什么才對?!睅拙湓?,說明了問題的實(shí)質(zhì),并掌握了談判的主動權(quán)。
    回答與提問、傾聽一樣重要。
    商務(wù)談判中有問必有答,提問是主動的,回答是被動的。一般來說,回答必須遵循所提的問題。正是這一點(diǎn),人們普遍覺得回答談判問題不是一件容易的事。
    因?yàn)椴坏鶕?jù)對方的提問來回答,并且還要把問題盡可能地說明白、講清楚,使提問者的問題得到答復(fù),更重要的是回答代表著一種承諾,所回答的每句話都有責(zé)任。這就給回答問題的人帶來一定的精神壓力。
    二、針對提問者的真實(shí)心理答復(fù)。
    案例一:美國代表團(tuán)訪華時,曾有一名官員當(dāng)著周的面說:“中國人很喜歡低著頭走路,而我們美國人卻總是抬著頭走路?!贝搜砸怀?,語驚四座。周不慌不忙,面帶微笑的說“這并不奇怪。因?yàn)槲覀冎袊讼矚g走上坡路,而你們美國人喜歡走下坡路?!泵绹賳T的話里顯然包含著對中國人的極大侮辱。周的回答讓美國人領(lǐng)教了什么叫做柔中帶剛,最終尷尬窘迫的是美國人自己。
    案例二:一位美國記者采訪周恩來時,看見桌上放著一支美國派克鋼筆。他以一種譏諷的口氣問道:"請問閣下,你們堂堂中國為什么還要用美國的鋼筆呢?"周恩來淡淡一笑,答道:"談起這支派克鋼筆話就長了。這是一個朝鮮朋友的抗美戰(zhàn)利品,他是作為禮物贈送給我的。我想,無功不受祿,就推辭。朋友說,留下做個紀(jì)念吧,我覺得有意義,就收下了貴國的這支派克鋼筆。"美國記者一聽,頓時啞口無言。這位記者的本意是想挖苦周:你們中國人怎么連好一點(diǎn)的鋼筆都不能生產(chǎn),還要從我們美國進(jìn)口。結(jié)果周說這是朝鮮戰(zhàn)場的戰(zhàn)利品,反而使這位記者丟盡顏面。
    三、不要徹底的回答問題,因?yàn)橛行﹩栴}不必回答。
    許多談判專家認(rèn)為,談判時針對問題的回答并不一定就是最好的回答?;卮饐栴}的要訣在于知道該說什么和不該說什么,而不必考慮所答的是否對題。
    例如,對方問“你們打算購買多少?”如果你考慮先說出訂數(shù)不利于講價,那么就可以說“這要根據(jù)情況而定,看你們的優(yōu)惠條件是什么?”這類回答通常采用比較的語氣,“據(jù)我所知…”“那要看…而定”,“至于……就看你怎么看了”。當(dāng)然,用外交活動中的“無可奉告”一語來拒絕回答,也是回答這類問題的好辦法。
    四、對于不知道的問題不要回答。
    參加談判的人并不是全能全知的人。談判中盡管我們準(zhǔn)備得充分,也經(jīng)常會遇到陌生難解的問題,這時,談判者切不可為了維護(hù)自己的面子強(qiáng)作答復(fù)。因?yàn)檫@樣不僅有可能損害自己利益,而且對自己的面子也是絲毫無補(bǔ)。
    有這樣一個實(shí)例,我國內(nèi)某公司與美國外商談判合資建廠事宜時,外商提出有稅收的請求。中方代表恰好對此不是很有研究,或者說是一知半解,可為了能夠談成,就盲目地答復(fù)了,結(jié)果使乙方陷入被動的局面。
    經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)一再告誡我們:談判者對不懂的問題坦率地告訴對方不能回答,或暫不回答,以避免付出不應(yīng)付出的代價。
    當(dāng)對方提出的某個問題很難直接從正面回答,但又不能拒絕回答,這時,談判高手往往用避正答偏的辦法來回答,即在回答這類問題時,故意避開問題的實(shí)質(zhì),而將話題引向歧路,借以破解對方的進(jìn)攻。
    例如,對方問:“你們準(zhǔn)備開價多少?”可以閃爍其詞,所答非所問,如產(chǎn)品質(zhì)量、交貨期限等,這樣,效果會更理想。
    (1)談判開始時,要先討論容易解決的問題,然后再討論容易引起爭論的問題。
    (2)如果能把正在爭論的問題和已經(jīng)解決的問題連成一氣,就較有希望達(dá)成協(xié)議。
    (3)雙方彼此的期望和雙方談判的結(jié)果有著密不可分的關(guān)系,伺機(jī)傳遞消息給對方,影響對方的意見,進(jìn)而影響談判的結(jié)果。
    (4)假如同時有兩個訊息要傳遞給對方,其中一個是較悅?cè)诵囊獾?,另外一個較不合人意;則該先讓他知道那個較能悅心的消息。
    (5)強(qiáng)調(diào)雙方處境的相同要比強(qiáng)調(diào)彼此處境的差異,更能使對方理解和接受。
    (6)強(qiáng)調(diào)。
    合同。
    中有利于對方的條件,這樣才能使合同較易簽訂。
    (7)先透露一個使對方好奇而感興趣的消息,然后再設(shè)法滿足他的需要。這種訊息不能帶有威脅性,否則對方就不會接受了。
    (8)說出一個問題的兩面,比單說出一面更有效。
    (9)等討論過程中對方提出反對意見后,再提出你的意見。
    (10)通常聽話的人比較記得對方所說的頭尾部分,中間部分則比較不容易記清楚。
    (11)結(jié)尾要比開頭更能給聽話者深刻的印象。
    (12)與其讓對方做結(jié)論,不如先由自己清楚地陳述出來。
    (13)重復(fù)地說明一個消息,更能促使對方了解和接受。
    當(dāng)你能夠熟練運(yùn)用這些技巧的時候,你的生活不一樣了,你的工作不一樣了,更多的是快樂、健康、財富。
    商務(wù)談判模擬策劃書篇十四
    1、對談判對象的研究。
    2、做好談判可行性研究。
    3、確定談判的基本原則。
    4、確定談判的目標(biāo)和策略。
    5、組建談判的隊(duì)伍。
    6、模擬談判。
    7、確定好談判地點(diǎn)。
    客場:xx某高校就讀學(xué)生。
    談判地點(diǎn):xx人力資源有限公司,
    談判方式:單人談判,“一對一”
    談判人員職務(wù):a部的咨詢顧問,學(xué)生。
    1、公司以刷網(wǎng)或海報的形式做市場推廣,(上午x點(diǎn))。
    2、對有意想的學(xué)生進(jìn)行一些基本信息的了解,
    3、預(yù)約(下午x點(diǎn))。
    2、談判開始,首先是禮節(jié),雙方在辦公室,
    3、甲方先確認(rèn)預(yù)約乙的身份及基本的信息。
    4、確認(rèn)乙有所從事相同工作的經(jīng)驗(yàn),以及簡單的介紹公司的概況。
    5、確認(rèn)上任工作的時間以及崗位前的培訓(xùn),還有這幾天崗位的需求變化和安排。
    6、公司采取會員管理制度,需收取一定的費(fèi)用,協(xié)議一式兩份,具有法律效用。暑期80元,半年120元,全年180元,金卡一月120元,半年120元,全年360元。
    7、乙方考慮是否接受,有無優(yōu)惠的辦法。(對普通半年較滿意)。
    8、甲方提前申明對工作不滿意可隨時更換,(非主觀原因)。
    9、乙方考慮中,并且身上現(xiàn)金不夠。
    10、甲方提出可以欲交60元上崗前交清余款,開發(fā)票,協(xié)議,以及會員卡,更新公司網(wǎng)站個人信息(xxx)。
    商務(wù)談判模擬策劃書篇十五
    一、談判雙方:
    甲方:買家一對將要結(jié)婚年輕人。
    乙方:某知名a房產(chǎn)置業(yè)公司經(jīng)紀(jì)人。
    二、案例背景:
    甲方剛工作幾年,因?yàn)榻?jīng)濟(jì)條件有限,打算在廣州買一套二手房結(jié)婚,但希望房齡不要太長,社區(qū)配套設(shè)施齊全。但由于上班因素,看房時間只能安排在星期六天或晚上。同時和其他經(jīng)紀(jì)公司看了許多套房子,但未遇到合適的。乙方公司房源充足,且與同行相比乙方公司信譽(yù)度比較好。
    三、雙方采用策略。
    甲方:貨比三家、擒將法(寵將法、感將法)。
    乙方:導(dǎo)將法、影子戰(zhàn)、稻草人、擋箭牌、感將法。
    四、具體詳情。
    談判地點(diǎn):乙方公司會客室。
    談判時間:20xx年9月。
    具體談判人員:
    甲方:陳先生、周小姐。
    乙方:置業(yè)公司某一經(jīng)紀(jì)人小李。
    五、談判過程。
    乙方(小李):遞上水熱情招呼道:陳先生、周小姐,吃過飯了嗎?
    子?(試探敵情)。
    甲方(周小姐):看了幾套,有一套條件還挺不錯,就是價格貴了點(diǎn),打算今晚。
    再去一次。(提出競爭者,暗示價格問題,不要經(jīng)紀(jì)人待會兒漫。
    天要價。)。
    乙方(小李):這個月看了那么多房子還真辛苦了,那套房子在哪?(打聽競。
    爭對手的信息)。
    甲方(周小姐):勝景花園,實(shí)用面積80平,93萬。
    乙方(小李):那個花園設(shè)備是不錯的,但是附近都是商業(yè)區(qū),環(huán)境還是比較。
    吵雜的。去看看我們的盤源吧。(路上)這套是萬科的物業(yè),房。
    子是20xx年的,很新,社區(qū)里有萬科小學(xué),對面還是省重點(diǎn)中學(xué)。
    剛開通的5號線還有站口在小區(qū)西側(cè)的門,公交、地鐵就10分鐘路程,附近還有個黃埔區(qū)圖書館、體育館。
    (進(jìn)入房子)房子比較新,這個地段樓價也很高,74平方,93萬。甲方(周小姐):嗯,也是二居的,價格還是太高了。
    甲方大概看了看房子的格局,說:
    看看下一套吧。(預(yù)期之中,嫌價格太高了)。
    乙方(小李):就在下兩個車站,這套性價比比較好,怡景花園,20xx年的房。
    子,旁邊邊挨著花港小區(qū),實(shí)用面積72平方,78萬這套房子。
    這邊更加靠近區(qū)圖書館,所以環(huán)境比較安靜。區(qū)政府離這大概。
    20分鐘的路程,雖然地段比較安靜、但周邊安全設(shè)施比較好。
    的。公交地鐵同樣很方便的。區(qū)政府20分鐘的路程,雖然地。
    段比較安靜、但周邊安全設(shè)施比較好的。
    的墻灰,說是比較耐臟,重新刷墻灰也比較容易。
    甲方(周小姐):這個地段有點(diǎn)偏,業(yè)主是什么原因放盤的?
    乙方(小李):業(yè)主以前都是在我們這放租的,今年12月移民手續(xù)大概就辦。
    好了,所以打算快點(diǎn)賣了這所房子,昨天才告訴我們轉(zhuǎn)賣了。
    一聽到這個消息,就覺得應(yīng)該馬上聯(lián)系你們來看看。今天早上,
    我們同事也帶過其他客戶來看過了,評價都很好。(設(shè)置稻草。
    人)圖書館對面還有一個荔枝公園,離這就10分鐘的路程。
    甲方(周小姐):房子總的來說是挺不錯的,就是價格還是高了點(diǎn)。
    乙方(小李):這個價格我也是和業(yè)主盡量爭取的,再說這個地段很少有房子。
    放出來,這次算是機(jī)遇了。如果你們對這個房子還是比較感興。
    趣的,那我們回去,我再給您們看這個社區(qū)的詳細(xì)配套設(shè)施。
    (增強(qiáng)環(huán)境的舒適度,加大買家的耐心,同時公司內(nèi)比較方便。
    簽約氛圍。)。
    在路上,甲方小聲討論了一下。
    (回到公司)。
    乙方遞上水:請,里面坐,這里是怡景花園的配套詳解資料,除了剛講的。
    交通、周邊的情況外,小區(qū)的管理費(fèi)、車位等這些費(fèi)用都是。
    比較合理的,這個小區(qū)的管理也是這帶出了名的可靠,說實(shí)。
    話,住房還是要買個安心的,還有考慮長期的問題,何況業(yè)。
    主正是急著賣,價格才定得比較低,盤源剛放出來。我?guī)伞?BR>    位看了那么久房子,這套房子的優(yōu)勢不用我講太多,你們心。
    里也清楚啦。有時候買房子還真要看機(jī)遇的。
    甲方(陳先生):剛看了看房子的格局,感覺還是一般,陽臺的落地窗還是很。
    小,透光性也不是很好,早上和傍晚的時候就要開燈了??础?BR>    了那么久房子,耗了那么多時間,也想定下來了,71萬如何?
    乙方(小李):這實(shí)在是太低了,遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于業(yè)主的給的最低價,這樣吧,我。
    知道兩位也花費(fèi)好多的精力找房子了,也不想在價格這里和。
    兩位兜圈了,業(yè)主最后給的價格是76萬,并包一個簡單的裝。
    修。
    甲方(陳先生):裝修這個倒是可以免了,價格應(yīng)該還是可以降的,我們最高。
    的預(yù)算也給你吧。72萬,不行,我們也只有等下一次機(jī)遇了。
    而且這里算是比較靠近石化廠,污染還是比較嚴(yán)重的,環(huán)境。
    還是略差了點(diǎn)。
    乙方(小李)政府最近也在規(guī)劃石化廠的問題,近幾年內(nèi)會牽到南沙那邊。
    的,這個問題倒是不用太多擔(dān)心。如果這次錯過了真的是可。
    惜啊。
    甲方(周小姐):也是因?yàn)橘Y金問題,買下了以后裝修什么的還要花一筆錢。
    我們也沒辦法。
    陷入僵局。
    乙方(小李):這樣吧,我再和業(yè)主談一下吧,盡量幫你們爭取一下價格。
    星期一晚上聯(lián)系了甲方到公司來。
    甲方(周小姐):如何?業(yè)主能讓步嗎?
    乙方(小李):讓5萬塊實(shí)在很困難,這個房價本來就很筍了,如果不是業(yè)。
    主急著賣,放到下個月的國慶黃金周買,更能買個好價錢,
    我也和業(yè)主說了你們很有誠意想買這個房子,而且是新婚買。
    房,業(yè)主也很可親,說只能73.8萬,另外為恭賀兩位新婚,
    傭金方面他負(fù)責(zé)65%。但是希望兩位盡早決定,最好就這兩。
    天簽約。
    甲方商量了一會,還打了一通電話。陳先生最后決定說:
    好吧,我們先下定,找個時間約業(yè)主出來簽約吧。最近真的。
    辛苦你了!
    乙方(小李):應(yīng)該的,應(yīng)該的。真的恭喜兩位啦,這是我們公司的為兩位。
    準(zhǔn)備的小禮品。小小誠意不成敬意啊!
    商務(wù)談判模擬策劃書篇十六
    題目:家樂福采購溫州電動車模擬談判(d1)。
    采購數(shù)量:1萬輛。
    談判背景:家樂福公司要向溫州某電動車生產(chǎn)企業(yè)采購1萬輛電動車。賣方要向買方提供電動車型號和價目表。解釋價格制定的依據(jù)。買方根據(jù)自己掌握的信息作出還盤。要求:雙方要收集市場信息,了解電動車不同型號的市場行情。
    在第一輪談判中,賣方要向買方提供產(chǎn)品價目表。進(jìn)行價格解釋。
    在第二輪談判中,買方要確定購買項(xiàng)目及數(shù)量,就價格問題進(jìn)行談判。爭取達(dá)成較為完備的合同,包括成交方式、貨運(yùn)與保險等條款。
    組員:徐紅群、吳婷婷、藤浩霞、楊杰、余晟龍。
    通過一個學(xué)期的商務(wù)談判課程學(xué)習(xí),經(jīng)過一個暑假的前期準(zhǔn)備,商務(wù)談判模擬我方作為家樂福一方采購溫州電動車,在8月末9月初的兩輪談判順利結(jié)束。兩輪談判分為磋商階段與成交階段,每個階段,我們小組5人認(rèn)真準(zhǔn)備,收集資料,制定方案,做好分工,進(jìn)展順利。談判中,我們始終牢記雙贏的目的和談判的原則,避免"贏了辯論,輸了談判",每人各司其職,最終達(dá)成了合同。通過這次商務(wù)談判的模擬,讓我們更加清楚了商務(wù)談判,明白了商務(wù)談判需要前期充足的準(zhǔn)備,需要談判前制定周密的方案,過程中要靈活應(yīng)變,談判后反思總結(jié)。這些都鍛煉了我們組各個成員的動手能力,溝通技巧,組織能力和合作精神,同時也增進(jìn)了我們同學(xué)之間友誼。當(dāng)然,這次商務(wù)談判有可取之處,亦有不出之處。
    可取之處包括明確的分工、充足的資料收集、合理的談判方案、精心的彩排和臨場的穩(wěn)定發(fā)揮。具體如下:
    商務(wù)談判的順利展開少不了前期充足的準(zhǔn)備,我們精心收集資料,了解資源市場,收集情報,了解電動車市場行情,知道我們要采購的電動車在什么價位,現(xiàn)在的制造商的供應(yīng)情況如何,產(chǎn)品需求、銷售及競爭情況,在進(jìn)行資料整理,因?yàn)橹褐朔侥馨賾?zhàn)不殆。只有充足的資料準(zhǔn)備才能在談判中有據(jù)可依,有話可講,有理可駁。
    談判前,我們根據(jù)各自特點(diǎn),合理分工,發(fā)揮各自所長,組長掌握進(jìn)度,督促成員完成任務(wù),兩組人員多次溝通,然后都制定的合理的談判方案,還進(jìn)行了多次彩排,一切都胸有成竹,保證正式談判的順利展開。
    談判過程,我們儀表得體,互贈禮物,寒暄問好。談判時清楚、直觀地表述.我方觀點(diǎn)立場,利用數(shù)據(jù)和事實(shí)說話,同時結(jié)合當(dāng)前政府的相關(guān)政策,大家互相耐心傾聽對方所闡述的觀點(diǎn),經(jīng)過多次靈活多樣的價格讓步,打破商務(wù)談判的僵局,根據(jù)談判策略、談判技巧、價格的影響因素、合理的報價范圍、報價策略,促成談判的成功。
    本次談判也有不足之處。第一輪談判一結(jié)束,老師便提出了一點(diǎn),便是我方的討價還價立場不夠堅(jiān)定。老師指出,我們不能夠用"你方能不能降價"、"我們的還價是合理的你們能不能接受"等類似不確定的話語,還價應(yīng)該一口咬定不能接受對方報價,一定要求讓對方降價。通過我們的反思認(rèn)為可能是我們覺得談判畢竟是模擬不似真正商業(yè)戰(zhàn)場,比較出于禮貌的還價便如此不強(qiáng)硬,還有一個原因便是商務(wù)英語學(xué)習(xí)中還價都用"couldyou..."等句型導(dǎo)致翻譯成中文便不強(qiáng)硬。今后談判中,我們會注意這一點(diǎn)。
    資料準(zhǔn)備時我們只準(zhǔn)備對方的劣勢和我方的優(yōu)勢,卻忽略了我方家樂福的不足,沒有全面客觀地認(rèn)識家樂福,以至于談判時,對方說我們家樂福缺點(diǎn)影響他們品牌要求不降價時,我們一時間無據(jù)可依,無從反駁,只能隨機(jī)應(yīng)變,臨場發(fā)揮,但理由牽強(qiáng),使我們一時間亂了陣腳和策略。我覺得今后的談判要注意這些,盡量資料完備,不能只準(zhǔn)備進(jìn)攻,還要有防守的資料,雖然沒準(zhǔn)備到的內(nèi)容在所難免,但即使出現(xiàn)這樣的情況也不要慌張。
    此外,我們還從對方那里學(xué)到了一點(diǎn),便是說話的條理性。對方闡述觀點(diǎn)時很有條理,總是"首先、其次......","第一點(diǎn)、第二點(diǎn)",能一下羅列好幾個,內(nèi)容頗多,全面反駁我們,使我們難找突破口。我們覺得今后在商務(wù)談判中也可以學(xué)習(xí)對方的這個優(yōu)點(diǎn),立不敗之地。
    總之,通過這次商務(wù)談判的模擬,我們印象深刻收獲很多,更深一層地了解體會了商務(wù)談判,也會記得保持自己的優(yōu)點(diǎn),對于不足在今后的談判中努力提高,相信今后的商務(wù)談判,我們會更加出色。
    商務(wù)談判模擬策劃書篇十七
    我們小組作為比亞迪汽車有限責(zé)任公司與上海聯(lián)海滬西銷售有限汽車公司的模擬商務(wù)談判已經(jīng)結(jié)束了,從談判的整體上看我們小組表現(xiàn)出了最佳的狀態(tài),談判結(jié)果既達(dá)到了我們預(yù)定目標(biāo),同時也建立了雙方長期友好合作的關(guān)系,增進(jìn)了雙方之間的友誼,最終雙方簽訂了合作的協(xié)議,實(shí)現(xiàn)了雙方的共贏。雖然在此次談判中實(shí)現(xiàn)了我們最初既定的目標(biāo),但是在此次談判中我們還是有許多值得吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)進(jìn)行總結(jié)的問題。
    一談判的工作情況。
    在此次談判的準(zhǔn)備工作中,我們小組做了充分的準(zhǔn)備和比較細(xì)致的分工。我在此次談判中主要負(fù)責(zé)是雙方利益及優(yōu)劣勢分析,制定應(yīng)急預(yù)案方面的工作。
    二談判階段過程回顧。
    (一)準(zhǔn)備階段:
    我方最大的優(yōu)勢丟掉,后來也沒有取得實(shí)質(zhì)性的突破。對于我方的優(yōu)勢,應(yīng)該貫穿整個談判的始終,這樣才會使處于主動地位。雙方均不能充分利用自己的有利因素與便捷條件;雙方的信任感需經(jīng)較長時間的努力方能建立和提高。談判時,應(yīng)該時刻保持清醒的頭腦,思維敏捷,不要陷入對方想讓我方不斷的降價的轉(zhuǎn)換思路中,扭轉(zhuǎn)我方利益上的劣勢,要使談判朝著我方有利的方向發(fā)展。
    (二)具體談判階段。
    雙方對此次談判都做了充足的準(zhǔn)備,都想為本公司謀取最大化的利益,在這過程中對我方新款汽車的剖析,對方的最終目標(biāo)方案與我方的最低限度目標(biāo)讓步程度相差甚遠(yuǎn),我方的報價與談判的預(yù)定目標(biāo)中關(guān)于入駐區(qū)域,供貨以及員工的配備,銷售量與返利有稍微的出入,在談判過程中我們的言詞也不太專業(yè)化。
    三、關(guān)于談判策略。
    最初制定的談判應(yīng)急策略在此次談判過程中的策略上得到了具體的應(yīng)用。
    (一)在報價起點(diǎn)策略我們采用拋放低球(日式報價)先提出一個低于對方實(shí)際的談判起點(diǎn)以讓利來吸引對方合作的興趣,試圖首先擊敗競爭同類對手。在這之后再用以欲擒故縱、柔克剛的手法,打軟仗、打巧仗等來與對方比技巧,最后再作出適當(dāng)讓步讓對方同意我們的要求。并在談判其中穿插使用“尊重客觀,關(guān)注利益;回避分歧,轉(zhuǎn)移議題談判時,盡量讓談判局勢向我方有利的方向發(fā)展。
    (二)多種方案,選擇替代。我們針對對方在價格及付款方式咬。
    住不松口時,我們有效的做出了以退為進(jìn)的原則采取三個方案讓對方來進(jìn)行選擇讓對方衡量其中利益關(guān)系,迫使對方在這三種方案中選出他們比較滿意的方案,而對我們的損失又相對降低。
    (三)尊重對方,有效退讓,冷調(diào)處理,暫時休會。給雙方以充足的考慮方案的可行性。
    (四)以硬碰硬,據(jù)理力爭;使用犀利的言語反擊也是必要的,當(dāng)對方一再拿我們價格與我們比較時,我們當(dāng)時給以反駁,陳述我方的關(guān)于在價格上絕不讓步的觀點(diǎn)。在最后的雙方進(jìn)行商討提出讓步時,向?qū)Ψ奖砻?,我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。
    (五)緩解氣氛,適當(dāng)聊幾句輕松的話題,在兩方對于“給不給力”的問題用詼諧幽默的方式拉近雙方的距離,這也是一個讓對方作出讓步的絲毫無損的方式。
    四、收獲與總結(jié)。
    雖然這只是一次模擬的商務(wù)談判,也讓我們感受到了談判的氣氛,雙方扮演不同的角色,當(dāng)為了自己公司的利益而爭執(zhí)不下、不肯相讓時,雙方都已經(jīng)進(jìn)入了角色。也讓我們對商務(wù)談判有了更深入的理解,也可以很好的把書本上的理論知識運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)中,達(dá)到學(xué)以致用的效果學(xué)習(xí),談判過程中的激烈爭辯,討價還價,迂回退讓,都在一定程度上鍛煉了我們的能力,也讓我們認(rèn)識到了自己的不足。
    商務(wù)談判模擬策劃書篇十八
    在與陌生人交往有心理壓力時,可以這樣鼓勵自己:我的社交能力雖然差些,但別人開始時也是這樣,開始都不見得能做好,多實(shí)踐幾次就好了,大家都一樣,只要不斷努力,情況會越來越好。
    如果對方是很出色的人,我們更容易不自信和有心理壓力,生怕對方會看不起自己,從而拒絕與自己交往。這時,你可以這樣安慰自己;對方雖然有一系列的優(yōu)點(diǎn),但自己在他面前也不一定就一無是處;人是各有所長的,某些方面他可能優(yōu)于自己,另一些方面自己也可能優(yōu)于對方,所以對方?jīng)]有理由看不起自己。
    有備才無患,與熟悉的人如此,與陌生人更應(yīng)該這樣。一個人若想與陌生人順利溝通,前提就是要盡量多的了解對方。了解越多,溝通越容易。只有事先計劃周密,才能在與對方溝通的時候多幾分勝算。因此,在和對方正式交往之前,應(yīng)盡量對其職業(yè)、性格、興趣及愛好等有一個全面的了解,以求在交往的過程中投其所好,處好關(guān)系。
    這是消除心理障礙的最有效方法。因?yàn)槭炷苌?,無論多么不擅長社交的人,磨練多了也就慢慢掌握了其中的規(guī)則與竅門,心理障礙也就不存在了。日本的一些企業(yè)管理人員培訓(xùn)班,為了培養(yǎng)鍛煉學(xué)員的社交能力,讓學(xué)員站在鬧市中人多的地方,大聲唱歌和朗讀報紙。這種有益的磨練,對于學(xué)員克服靦腆、不善于交際應(yīng)酬的缺點(diǎn)有著非常大的好處。
    不同的談話主題會有不同的談話氛圍和效果。所以說,有必要因不同的對象選擇不同的話題。談話的主題,應(yīng)該盡可能選擇對方感興趣的或喜歡聽的。與歷史、文學(xué)等專業(yè)知識相比,倒不如談日常生活方面的,因?yàn)檫@些話題與人們息息相關(guān),彼此間最容易產(chǎn)生同感,達(dá)到思想上的交流。特殊場合也可以談些詼諧的話題,內(nèi)容雖然沒有意義,但是在特殊的場合可以起到調(diào)節(jié)氣氛的作用。
    商務(wù)談判模擬策劃書篇十九
    談判乙方:美國達(dá)貝爾公司。
    一、基本情況。
    1、中國上海迅通電梯有限公司電梯產(chǎn)品占國內(nèi)產(chǎn)量的50%,是國內(nèi)同行業(yè)中的佼佼者。當(dāng)該公司與美國合資興建有限公司一事一經(jīng)立項(xiàng),即預(yù)先做好了充分的準(zhǔn)備工作。首先,上海迅通電梯有限公司派人赴美國實(shí)地考察,在綜合評判的基礎(chǔ)上,共同編制了可行性研究報告?;貒螅謱iT挑選和組織了一個談判班子,包括從上級部門請來參與談判的參謀和從律師事務(wù)所聘來的項(xiàng)目法律顧問,為該項(xiàng)目的談判奠定了一個良好的基礎(chǔ)。
    2、美國達(dá)貝爾公司是美國電梯行業(yè)的第一大公司,是享有盛名的大公司,在世界上有100多個分公司,他們的電梯產(chǎn)品行銷全世界。在談判之前,美方對國際、國內(nèi)的市場做了充分的調(diào)查了解,進(jìn)行了全面深入的可行性研究。他們還特別對中方的合作伙伴做了詳細(xì)的分析和了解,全面掌握了與談判有關(guān)的各種信息和資料,并在此基礎(chǔ)上,組織了一個精干的談判班子,該班子由公司董事長兼首席法律顧問充當(dāng)主談人。
    3、此次項(xiàng)目投資大,且達(dá)貝爾公司是享有盛名的大公司,對中方的意義非同小可。另外美國達(dá)貝爾公司的目光是長遠(yuǎn)的,此次來中國談判,事先做過充分的可行性調(diào)查研究,此項(xiàng)目旨在打開中國市場,并且在合資企業(yè)的股份多于中方。中國上海迅通電梯有限公司是其最合適的合作伙伴,因?yàn)闊o論從技術(shù)到產(chǎn)品都是國內(nèi)第一流的,如果美方在中國的第一個合作項(xiàng)目失敗,再想在中國投資合辦企業(yè)就比較困難了。
    二、談判問題:
    1、在中美合資談判中,首先遇到的就是合資企業(yè)的名稱問題,美方建議定名為“達(dá)貝爾電梯中國有限公司”,但遭到中方的反對。請陳述反對理由,并商討一個兼顧雙方利益而且對雙方都最為有利的一個名稱。
    2、關(guān)于產(chǎn)品銷售問題,在該項(xiàng)目的可行性研究中曾有兩處提到:一是“美方負(fù)責(zé)包銷出口量的25%,其余75%在國內(nèi)銷售”;二是“合資公司出口渠道為達(dá)貝爾公司、合資公司和中國外貿(mào)公司”。雙方在這一表述的理解上產(chǎn)生了分歧。這種理解上的分歧,構(gòu)成了談判的嚴(yán)重障礙。美方對此表述的理解是:許可產(chǎn)品(用外方技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品)只能由達(dá)貝爾獨(dú)家出口25%,一點(diǎn)也不能多,而其他的兩個渠道,是為出口合資企業(yè)的其他產(chǎn)品留的。而中方的理解是:許可產(chǎn)品25%由達(dá)貝爾公司出口,其余75%的產(chǎn)品,有可能的話,通過另外兩條渠道出口。雙方為此互不相讓。如何體面、務(wù)實(shí)的解決這次爭端成了擺在雙方談判小組面前的問題。
    請通過此次商務(wù)談判重點(diǎn)解決以上兩問題。
    商務(wù)談判模擬策劃書篇二十
    財務(wù)總監(jiān):向沁梅財務(wù)總監(jiān):梁一格。
    市場部部長:王佳采購部部長:陸瑾。
    技術(shù)總監(jiān):劉暢技術(shù)總監(jiān):李君。
    行政助理:王婷行政助理:馬園園。
    鴨食品有限公司的法律顧問,首先,由我來介紹我方的談判代表,這位是~~,這位是~~。
    我方談判代表。這位是~~,這位是~~。
    總經(jīng)理周祉祎:貴方代表從長沙遠(yuǎn)道而來,武漢的氣候變化還適應(yīng)嗎?
    總經(jīng)理周昊鯤:一切都好!雖然武漢冬冷夏熱令人難以忍受,但這幾天倒是跟平時不同。
    總經(jīng)理周祉祎:謝謝貴方的理解。不知貴方代表對我方為你們安排的行程可還滿意嗎?
    總經(jīng)理周昊鯤:滿意,非常滿意。貴方考慮的真是周到!
    總經(jīng)理周祉祎:周總經(jīng)理過獎了。希望我們此次談判也能夠達(dá)成雙方都滿意的效果!
    總經(jīng)理周昊鯤:當(dāng)然會的。我方也很期待啊!
    總經(jīng)理周祉祎:(微笑點(diǎn)頭)好的,那么我們開始吧。
    慕名前來就是為了采購一批口味上乘的“周黑鴉”系列食品。那么,就請貴方詳細(xì)介紹一下吧!
    市場部部長王佳::下面容我為大家介紹我方公司的基本情況:周黑鴨食品股份有限公司是一家專業(yè)從事鴨類、鵝類、鴨副產(chǎn)品和素食產(chǎn)品等鹵制品生產(chǎn)的品牌企業(yè)。產(chǎn)品主要包括鴨脖鴨翅翅尖鎖骨鴨頭豆干等。公司總部落戶于湖北省武漢市,年加工生產(chǎn)鴨類產(chǎn)品5000噸以上。主要經(jīng)營“周黑鴨”系列產(chǎn)品,目前在武漢市區(qū)內(nèi)擁有40家直營門店,基本遍布武漢三鎮(zhèn)一類商圈,產(chǎn)品享譽(yù)全江城。
    總經(jīng)理周昊鯤:那么,請貴方再詳細(xì)介紹一下您方“周黑鴉”系列最有特色食品的詳細(xì)情況!
    漸漸變黑,成品黑中帶黃,色澤光鮮,令人食欲大開;再加入精選上乘辣椒、花椒等調(diào)料,
    甜而不膩,辣而不燥,麻而不澀,入口美妙無窮,妙不可言,非常適合啃食、下酒,是難。
    得的休閑美食;另外,周黑鴨肉性涼,配以甘草、肉桂等中藥鹵制后,可清肝火、去內(nèi)熱,
    預(yù)防癌癥、高血壓等病癥,還可祛內(nèi)濕、健脾胃、增強(qiáng)食欲、消除疲勞等等,是人見人愛。
    的美味,風(fēng)靡武漢三鎮(zhèn),暢銷全國。
    技術(shù)總監(jiān)李君:貴方產(chǎn)品通過了質(zhì)量認(rèn)證嗎?
    貴方完全不必?fù)?dān)心。
    技術(shù)總監(jiān)李君:看來貴公司的生產(chǎn)是值得信賴的,那么產(chǎn)品的質(zhì)量等級呢?
    至今周黑鴨已申請了29類、31類、40類和43類商標(biāo)。貴方可以完全放心。
    技術(shù)總監(jiān)李君:點(diǎn)頭,恩。
    總經(jīng)理周昊鯤:看來貴公司提供的“周黑鴉”系列食品很符合我方的采購要求,請問貴方報價如何?市場部部長王佳:不知貴公司此行的采購計劃(故意停頓)。
    商務(wù)談判模擬策劃書篇二十一
    沈陽吉英生物科技有限公司成立后,首要的任務(wù)是尋找經(jīng)銷商,并使之成為其產(chǎn)品的代理,使他們的產(chǎn)品在全國最廣闊的區(qū)域銷售。因而,商務(wù)部的人員與經(jīng)銷商(天龍實(shí)業(yè))的談判,就成為雙方能否簽約的關(guān)鍵。
    環(huán)境背景:在中國的醫(yī)藥保健品代理招商中,廠家的愿望和商家的愿望尖銳對立:
    廠家的愿望:經(jīng)銷商現(xiàn)款提貨,根據(jù)代理區(qū)域的大小,首批必須進(jìn)一定數(shù)量的貨,還要交納市場保證金(防止竄貨),3個月或連續(xù)3個月不進(jìn)貨取消代理資格等。
    商家的愿望:不愿現(xiàn)款提貨,愿意壓批付款;更不同意按區(qū)域大小定首批進(jìn)貨量(如省級50萬,市級30萬等)。
    雙方的對抗點(diǎn):是否現(xiàn)款現(xiàn)貨及首批進(jìn)貨量的多少。
    廠家的觀點(diǎn):首批進(jìn)貨量的多少,根據(jù)代理區(qū)域大小設(shè)定,符合游戲規(guī)則,同時這是經(jīng)銷商實(shí)力的重要體現(xiàn)。如果某代理商花20萬元得到了甲市的代理權(quán),以后某代理商愿以與50萬元獲得甲市的代理權(quán)怎么辦?同時,首批進(jìn)貨量的多少,也是保證廠家完成招商任務(wù)及年銷售額的重要保證。
    商家的觀點(diǎn):提貨再多,賣不出去也是壓庫存、壓資金,商家還要投入廣告費(fèi)、租廠地、招聘人員,所以壓批付款最好,首批進(jìn)貨額越少越好。
    談判目標(biāo):如何在維護(hù)自己利益的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)簽約?