總結(jié)可以幫助我們總結(jié)經(jīng)驗，提煉出有效的方法和技巧。在寫總結(jié)時，我們應該避免重復和羅列無關(guān)信息，保持內(nèi)容的連貫性和可讀性。掌握好總結(jié)的技巧和方法，可以幫助我們更好地完成總結(jié)的任務。
化妝品營銷渠道論文篇一
摘要：本文通過對木地板營銷渠道變革背景、變革動因以及變革影響的分析，提出木地板營銷渠道應向立體型多元化渠道模式方向發(fā)展的對策建議。
一、渠道變革的背景。
隨著市場競爭的日益激烈和消費者的日益成熟,營銷環(huán)境的變化致使理論指導武器也由最初的關(guān)注產(chǎn)品本身的4p理論發(fā)展到關(guān)注消費者的4c理論，再到本世紀初美國學者舒爾茲提出的以競爭者為導向的4r理論。理論的演變是營銷中實踐競爭日趨激烈的必然結(jié)果[1]。在地板同質(zhì)化嚴重的今天，企圖通過建立一個“概念”區(qū)隔（概念營銷）或建立“形象”區(qū)隔（品牌建設）[2]去保持自己的獨立性或差異化還遠遠不夠，同類別的產(chǎn)品本身實際上的差異已經(jīng)越來越小。面對越來越多的源自眾多廠商的同質(zhì)化產(chǎn)品，加上不斷上升的宣傳和銷售費用，由于人力、財力的有限性，迫使地板廠商們越來越關(guān)注如何選擇一種有效的渠道運作模式，從而達成最大的市場覆蓋面。
二、渠道變革的動因。
木地板渠道作為連接、溝通產(chǎn)銷的中介，在市場的變革中往往表現(xiàn)最為劇烈，誰把握通路誰就把握市場[4]。建材超市作為最近出現(xiàn)的一種建材銷售業(yè)形態(tài)，成為國內(nèi)建材渠道變革的導火索。加之消費需求劇增的拉動、客觀條件與環(huán)境的改善、供應方在競爭壓力下的推動，共同導演著建材渠道新一輪劇烈變革[5]。
（一）消費動因：需求擴大和消費水平的提高對終端銷售提出了更高的要求。
一是建材消費處于高速成長期。根據(jù)國際經(jīng)驗，在人均住房建筑面積達到30平方米之前，商品房需求會保持持續(xù)增長。2006年我國城市人均住房面積約為26平方米，因此，國內(nèi)住房需求正進入高速增長期。因此，消費需求的劇增對渠道流量提出了新的要求。二是建材消費層次多元化。個體消費、工程消費、團體消費、農(nóng)村消費與城鎮(zhèn)消費、品牌消費群等不同的消費主體逐漸出現(xiàn)，消費多元化要求渠道多元化，消費的專業(yè)化要求渠道專業(yè)化，消費的品牌化要求渠道品牌化。
（二）環(huán)境動因：交通運輸?shù)陌l(fā)展為直接采購提供了便利。
一方面，交通環(huán)境的改善，大規(guī)模直接采購導致大幅成本下降，越來越多的二三級建材市場批發(fā)與零售商開始選擇從廠方（建材產(chǎn)品的生產(chǎn)加工基地）直接采購貨物，傳統(tǒng)的層級經(jīng)銷與批發(fā)體制受到?jīng)_擊，經(jīng)銷與批發(fā)輻射范圍逐步縮小；另一方面，消費者的建材選購區(qū)域卻不斷擴大，交通的方便使得消費者不在拘泥于當?shù)氐慕ú氖袌?，而有條件且比較方便的去大型的、規(guī)?；摹I(yè)化的建材市場直接采購，消費者與供應者（廠家）之間的渠道鏈越來越短。
（三）競爭動因：業(yè)態(tài)多樣、供應增多，競爭需要成本優(yōu)勢。
一是建材超市的崛起與擴張，成本優(yōu)勢推動傳統(tǒng)市場采購渠道變革?？鐕ú某泻蛧鴥?nèi)建材超市的崛起與擴張，他們的統(tǒng)一采購戰(zhàn)略使他們有強大的成本競爭優(yōu)勢和價格競爭能力。采用傳統(tǒng)模式的大中城市建材商家無法在價格上與不斷擴展的超市業(yè)態(tài)展開競爭，必將推動著建材采購渠道發(fā)生變革。二是廠家不斷加大直接供貨的范圍和力度。供過于求價格競爭微利經(jīng)營是市場經(jīng)濟的鐵定法則，巨大的建材消費需求必將帶來建材生產(chǎn)的擴大從而帶來建材產(chǎn)品的供過于求，競爭的加劇使得終端價格逐步走低。對于廠家在價格、成本與競爭的壓力下，建材生產(chǎn)商紛紛展開直銷、專賣、連鎖等直達終端的渠道模式，這樣建材產(chǎn)業(yè)的渠道鏈逐漸縮短而走向扁平化。
三、渠道變革的影響。
（一）產(chǎn)業(yè)基礎成為建材批發(fā)與集散市場的重要支撐。
大量的建材產(chǎn)品都是在原材料的基礎上需要經(jīng)過加工才能轉(zhuǎn)化為直接銷售的成品。由于經(jīng)銷零售商將加大直接采購力度，那些吸引了大量廠家的直設點、加工廠、中轉(zhuǎn)倉的交易市場便在批發(fā)中占有巨大優(yōu)勢，沒有產(chǎn)業(yè)基礎的批發(fā)市場必將走向萎縮。因此，建材加工產(chǎn)業(yè)將成為支撐傳統(tǒng)建材批發(fā)市場發(fā)展的必要基礎。這樣，將從兩方面產(chǎn)生未來具有生存與成長潛力和競爭優(yōu)勢的建材批發(fā)市場：一是有龐大的建材生產(chǎn)或加工產(chǎn)業(yè)群，二是有具有絕對優(yōu)勢的地理位置和交通環(huán)境，只有兩者兼?zhèn)洳拍艹蔀槲磥斫ú漠a(chǎn)品的區(qū)域集散中心。
（二）大中城市的建材市場進入“營銷競爭”時代。
國外建材零售巨頭的大規(guī)模登陸與本土建材零售業(yè)的擴張，推動國內(nèi)大中城市建材零售由“賣方市場”步入“買方市場”。以“坐商”為基本特色的傳統(tǒng)攤位制銷售被迫在營銷策略上升級，同時，超市、賣場等新型建材零售業(yè)態(tài)在相互間的競爭壓力下開始從市場定位、品牌塑造、服務提供、規(guī)范管理等各方面引入現(xiàn)代營銷理念，展開全方位的競爭。
（三）二三級城市的傳統(tǒng)建材市場進入更新?lián)Q代高峰期。
一是城鎮(zhèn)化建設需要。城鎮(zhèn)化建設導致基礎建設投資加大，城市人口增多，建材消費增長，二三級建材市場的現(xiàn)有容量和潛量很難滿足當?shù)厝找嬖鲩L的建材需求，原有建材市場急需擴建。二是消費需求變化的需要。越來越多的人受到專業(yè)化市場的熏陶和具備去外地購買建材產(chǎn)品的條件。如果二三級建材市場繼續(xù)保持原有的經(jīng)營環(huán)境、經(jīng)營模式，大量客源將會流失。三是二三級市場（地級）將成為地區(qū)建材消費的中心區(qū)。渠道層級的'縮短和扁平，將使地級城市成為地區(qū)建材批發(fā)與零售的中心區(qū)，即形成以生產(chǎn)加工基地（集散中心城市）地級市場消費者的建材消費渠道模式。如此，無論從規(guī)模采購還是從區(qū)域輻射來看，地級建材市場都需要得到擴建和更新。
四、渠道變革的對策。
基于上述動因及影響分析，為了應對營銷渠道變革的發(fā)展變化，木地板營銷渠道模式應在渠道的寬度和深度，以及渠道的發(fā)展方向必作戰(zhàn)略性調(diào)整?？偟陌l(fā)展戰(zhàn)略思路是構(gòu)架立體型多元化的渠道營銷模式[6]。
（一）繼續(xù)加強傳統(tǒng)的渠道網(wǎng)絡建設和精細化耕營，特別是專賣店營銷和管理。我國的生產(chǎn)力水平、經(jīng)濟發(fā)展的不平衡性、流通資本相對集中和居民收入對市場需求的水平在短時間內(nèi)不會發(fā)生質(zhì)的變化。因此，傳統(tǒng)的攤位制市場將會長期存在，但它需要不斷的提升、改造以適應不斷變化的市場需求。
（二）營銷渠道逐步向建材超市、購物中心拓展。我國實行改革開放后，經(jīng)濟快速發(fā)展，人民生活不斷提高，需求不斷增長。消費要求從數(shù)量轉(zhuǎn)向質(zhì)量；從品種轉(zhuǎn)向營銷渠道；從實用轉(zhuǎn)向多功能；從單一購買轉(zhuǎn)向綜合配套；從購買商品到購物環(huán)境，到系列服務。因此，一些起點高、規(guī)模大、功能全、有特色、業(yè)態(tài)新的市場，首先在富裕地區(qū)的大中城市發(fā)展起來，而且將以較快的速度向全國發(fā)展。
（三）加強產(chǎn)品營銷終端建設，與工程直銷、裝飾公司和工業(yè)消費結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟。通過吸引“新鮮血液”，打造新經(jīng)銷網(wǎng)絡，與各市場有影響力的經(jīng)銷商結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟。增強單個經(jīng)銷商與大品牌對抗，提升與終端的平等對話權(quán)。
（四）渠道重心向二三級城市延伸。隨著農(nóng)村收入水平的提高和渠道層級的縮短和扁平，地級城市成為地區(qū)建材批發(fā)與零售的中心區(qū)，形成以生產(chǎn)加工基地（集散中心城市）地級市場消費者的建材消費渠道模式，能有效滿足消費需求和適應城鎮(zhèn)化發(fā)展的形勢。
參考文獻。
[2]嚴世華，cs經(jīng)營法[m]，北京，經(jīng)濟管理出版社，2003，第89頁。
化妝品營銷渠道論文篇二
摘要：本文通過對木地板營銷渠道變革背景、變革動因以及變革影響的分析，提出木地板營銷渠道應向立體型多元化渠道模式方向發(fā)展的對策建議。
隨著市場競爭的日益激烈和消費者的日益成熟,營銷環(huán)境的變化致使理論指導武器也由最初的關(guān)注產(chǎn)品本身的4p理論發(fā)展到關(guān)注消費者的4c理論，再到本世紀初美國學者舒爾茲提出的以競爭者為導向的4r理論。理論的演變是營銷中實踐競爭日趨激烈的必然結(jié)果[1]。在地板同質(zhì)化嚴重的今天，企圖通過建立一個“概念”區(qū)隔（概念營銷）或建立“形象”區(qū)隔（品牌建設）[2]去保持自己的獨立性或差異化還遠遠不夠，同類別的產(chǎn)品本身實際上的差異已經(jīng)越來越小。面對越來越多的源自眾多廠商的同質(zhì)化產(chǎn)品，加上不斷上升的宣傳和銷售費用，由于人力、財力的有限性，迫使地板廠商們越來越關(guān)注如何選擇一種有效的渠道運作模式，從而達成最大的市場覆蓋面。
二、渠道變革的動因。
木地板渠道作為連接、溝通產(chǎn)銷的中介，在市場的變革中往往表現(xiàn)最為劇烈，誰把握通路誰就把握市場[4]。建材超市作為最近出現(xiàn)的一種建材銷售業(yè)形態(tài)，成為國內(nèi)建材渠道變革的導火索。加之消費需求劇增的拉動、客觀條件與環(huán)境的改善、供應方在競爭壓力下的推動，共同導演著建材渠道新一輪劇烈變革[5]。
（一）消費動因：需求擴大和消費水平的提高對終端銷售提出了更高的要求。
一是建材消費處于高速成長期。根據(jù)國際經(jīng)驗，在人均住房建筑面積達到30平方米之前，商品房需求會保持持續(xù)增長。2006年我國城市人均住房面積約為26平方米，因此，國內(nèi)住房需求正進入高速增長期。因此，消費需求的劇增對渠道流量提出了新的要求。二是建材消費層次多元化。個體消費、工程消費、團體消費、農(nóng)村消費與城鎮(zhèn)消費、品牌消費群等不同的消費主體逐漸出現(xiàn)，消費多元化要求渠道多元化，消費的專業(yè)化要求渠道專業(yè)化，消費的品牌化要求渠道品牌化。
（二）環(huán)境動因：交通運輸?shù)陌l(fā)展為直接采購提供了便利。
一方面，交通環(huán)境的改善，大規(guī)模直接采購導致大幅成本下降，越來越多的二三級建材市場批發(fā)與零售商開始選擇從廠方（建材產(chǎn)品的生產(chǎn)加工基地）直接采購貨物，傳統(tǒng)的層級經(jīng)銷與批發(fā)體制受到?jīng)_擊，經(jīng)銷與批發(fā)輻射范圍逐步縮??；另一方面，消費者的建材選購區(qū)域卻不斷擴大，交通的方便使得消費者不在拘泥于當?shù)氐慕ú氖袌觯袟l件且比較方便的去大型的、規(guī)?；摹I(yè)化的建材市場直接采購，消費者與供應者（廠家）之間的渠道鏈越來越短。
（三）競爭動因：業(yè)態(tài)多樣、供應增多，競爭需要成本優(yōu)勢。
一是建材超市的崛起與擴張，成本優(yōu)勢推動傳統(tǒng)市場采購渠道變革?？鐕ú某泻蛧鴥?nèi)建材超市的崛起與擴張，他們的統(tǒng)一采購戰(zhàn)略使他們有強大的成本競爭優(yōu)勢和價格競爭能力。采用傳統(tǒng)模式的大中城市建材商家無法在價格上與不斷擴展的超市業(yè)態(tài)展開競爭，必將推動著建材采購渠道發(fā)生變革。二是廠家不斷加大直接供貨的范圍和力度。供過于求價格競爭微利經(jīng)營是市場經(jīng)濟的鐵定法則，巨大的建材消費需求必將帶來建材生產(chǎn)的擴大從而帶來建材產(chǎn)品的供過于求，競爭的加劇使得終端價格逐步走低。對于廠家在價格、成本與競爭的壓力下，建材生產(chǎn)商紛紛展開直銷、專賣、連鎖等直達終端的渠道模式，這樣建材產(chǎn)業(yè)的渠道鏈逐漸縮短而走向扁平化。
三、渠道變革的影響。
（一）產(chǎn)業(yè)基礎成為建材批發(fā)與集散市場的重要支撐。
大量的建材產(chǎn)品都是在原材料的基礎上需要經(jīng)過加工才能轉(zhuǎn)化為直接銷售的成品。由于經(jīng)銷零售商將加大直接采購力度，那些吸引了大量廠家的直設點、加工廠、中轉(zhuǎn)倉的交易市場便在批發(fā)中占有巨大優(yōu)勢，沒有產(chǎn)業(yè)基礎的批發(fā)市場必將走向萎縮。因此，建材加工產(chǎn)業(yè)將成為支撐傳統(tǒng)建材批發(fā)市場發(fā)展的必要基礎。這樣，將從兩方面產(chǎn)生未來具有生存與成長潛力和競爭優(yōu)勢的建材批發(fā)市場：一是有龐大的建材生產(chǎn)或加工產(chǎn)業(yè)群，二是有具有絕對優(yōu)勢的地理位置和交通環(huán)境，只有兩者兼?zhèn)洳拍艹蔀槲磥斫ú漠a(chǎn)品的區(qū)域集散中心。
（二）大中城市的建材市場進入“營銷競爭”時代。
國外建材零售巨頭的大規(guī)模登陸與本土建材零售業(yè)的擴張，推動國內(nèi)大中城市建材零售由“賣方市場”步入“買方市場”。以“坐商”為基本特色的傳統(tǒng)攤位制銷售被迫在營銷策略上升級，同時，超市、賣場等新型建材零售業(yè)態(tài)在相互間的競爭壓力下開始從市場定位、品牌塑造、服務提供、規(guī)范管理等各方面引入現(xiàn)代營銷理念，展開全方位的競爭。
（三）二三級城市的傳統(tǒng)建材市場進入更新?lián)Q代高峰期。
一是城鎮(zhèn)化建設需要。城鎮(zhèn)化建設導致基礎建設投資加大，城市人口增多，建材消費增長，二三級建材市場的現(xiàn)有容量和潛量很難滿足當?shù)厝找嬖鲩L的建材需求，原有建材市場急需擴建。二是消費需求變化的需要。越來越多的人受到專業(yè)化市場的熏陶和具備去外地購買建材產(chǎn)品的條件。如果二三級建材市場繼續(xù)保持原有的經(jīng)營環(huán)境、經(jīng)營模式，大量客源將會流失。三是二三級市場（地級）將成為地區(qū)建材消費的中心區(qū)。渠道層級的'縮短和扁平，將使地級城市成為地區(qū)建材批發(fā)與零售的中心區(qū)，即形成以生產(chǎn)加工基地（集散中心城市）地級市場消費者的建材消費渠道模式。如此，無論從規(guī)模采購還是從區(qū)域輻射來看，地級建材市場都需要得到擴建和更新。
四、渠道變革的對策。
基于上述動因及影響分析，為了應對營銷渠道變革的發(fā)展變化，木地板營銷渠道模式應在渠道的寬度和深度，以及渠道的發(fā)展方向必作戰(zhàn)略性調(diào)整?？偟陌l(fā)展戰(zhàn)略思路是構(gòu)架立體型多元化的渠道營銷模式[6]。
（一）繼續(xù)加強傳統(tǒng)的渠道網(wǎng)絡建設和精細化耕營，特別是專賣店營銷和管理。我國的生產(chǎn)力水平、經(jīng)濟發(fā)展的不平衡性、流通資本相對集中和居民收入對市場需求的水平在短時間內(nèi)不會發(fā)生質(zhì)的變化。因此，傳統(tǒng)的攤位制市場將會長期存在，但它需要不斷的提升、改造以適應不斷變化的市場需求。
（二）營銷渠道逐步向建材超市、購物中心拓展。我國實行改革開放后，經(jīng)濟快速發(fā)展，人民生活不斷提高，需求不斷增長。消費要求從數(shù)量轉(zhuǎn)向質(zhì)量；從品種轉(zhuǎn)向營銷渠道；從實用轉(zhuǎn)向多功能；從單一購買轉(zhuǎn)向綜合配套；從購買商品到購物環(huán)境，到系列服務。因此，一些起點高、規(guī)模大、功能全、有特色、業(yè)態(tài)新的市場，首先在富裕地區(qū)的大中城市發(fā)展起來，而且將以較快的速度向全國發(fā)展。
（三）加強產(chǎn)品營銷終端建設，與工程直銷、裝飾公司和工業(yè)消費結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟。通過吸引“新鮮血液”，打造新經(jīng)銷網(wǎng)絡，與各市場有影響力的經(jīng)銷商結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟。增強單個經(jīng)銷商與大品牌對抗，提升與終端的平等對話權(quán)。
（四）渠道重心向二三級城市延伸。隨著農(nóng)村收入水平的提高和渠道層級的縮短和扁平，地級城市成為地區(qū)建材批發(fā)與零售的中心區(qū)，形成以生產(chǎn)加工基地（集散中心城市）地級市場消費者的建材消費渠道模式，能有效滿足消費需求和適應城鎮(zhèn)化發(fā)展的形勢。
參考文獻。
[2]嚴世華，cs經(jīng)營法[m]，北京，經(jīng)濟管理出版社，2003，第89頁。
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化妝品營銷渠道論文篇三
今年以來，我委在石家莊市委農(nóng)工委的正確指導下，立足于農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展實際，積極探索農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟組織有效形式，加快推進農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化進程，在實踐中積累了一些經(jīng)驗，取得了一定成績，現(xiàn)將情況匯報如下：
一、發(fā)展情況按照石市建設北方特色農(nóng)業(yè)區(qū)規(guī)劃和“一特三化”發(fā)展縣域經(jīng)濟指導思想，立足傳統(tǒng)優(yōu)勢和區(qū)域特色，圍繞“三種、兩養(yǎng)、一綠”六大特色產(chǎn)業(yè)，積極推進農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營，發(fā)展壯大農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟組織，推動農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展。截止目前，共建成年銷售收入在500萬元以上的龍頭企業(yè)14家，年銷售收入在500萬元以上的專業(yè)市場2個，農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)（加工）基地9個。各類協(xié)會、專業(yè)合作社等農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟組織48個，注冊登記的有32個，共輻射全市12個鄉(xiāng)鎮(zhèn)（街道）120個村的3.2萬農(nóng)戶。全市各類農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟組織年經(jīng)營服務收入達1500多萬元。西瓜種植協(xié)會被評為石家莊市十大農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟組織之一。今年4月份，省委農(nóng)工辦領(lǐng)導來我市指導，對我市農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟組織建設和農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化給予了充分肯定。二、主要做法和措施1、創(chuàng)新組織形式，增強農(nóng)戶聯(lián)動能力。農(nóng)業(yè)的出路在調(diào)整，農(nóng)民的出路在組織。為此，我們多次召開會議研究農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營和農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟組織問題，要求各級各部門把發(fā)展農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟組織作為推進農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的一項重要擺上重要議事日程，提高認識，明確職責，促進發(fā)展。一是抓政策，扶持發(fā)展。制定下發(fā)了《關(guān)于加快發(fā)展農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟組織的意見》，明確了農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟組織的指導思想、發(fā)展目標和措施，并嚴禁各級部門不得借管理和其它名義向農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟組織亂攤派、亂收費、亂集資。市里每年拿出部分資金用于農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟組織運作和開展各項服務，并在稅賦上給予優(yōu)惠，在項目上給予扶持。二是抓典型，帶動發(fā)展。我們有選擇地扶持發(fā)展了龍頭企業(yè)帶動型、技術(shù)能人牽頭型、專業(yè)服務組織牽頭型、行業(yè)主管部門牽頭型等4種類型農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟組織，促進全市農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟組織的發(fā)展。如：我市西瓜種植協(xié)會由西瓜大王馮秋須任會長，擁有會員1500多個，協(xié)會以產(chǎn)前物資供應、產(chǎn)中技術(shù)指導、產(chǎn)后市場銷售等向會員提供全程、優(yōu)質(zhì)、低償服務。并通過注冊“新沙蜜”西瓜商標，印發(fā)宣傳畫吸引大批客商來新樂，從而形成了“協(xié)會找客商聯(lián)系訂單、瓜農(nóng)按訂單組織生產(chǎn)、銷售后由協(xié)會統(tǒng)一結(jié)算”的客商協(xié)會瓜農(nóng)的利益聯(lián)結(jié)機制，解決了“一家一戶不能銷、外來客商不好購”的矛盾。今年以來，該協(xié)會共為瓜農(nóng)提供種子、農(nóng)藥、化肥、塑料薄膜等計3500多噸，培訓技術(shù)骨干200多人，舉辦西瓜技術(shù)培訓班35次，銷售優(yōu)質(zhì)西瓜10萬多噸，經(jīng)營額近160萬元，獲利120多萬元。又如5月，由市畜牧局牽頭，成立了養(yǎng)豬協(xié)會，協(xié)會對會員實行“五統(tǒng)一分”服務，即：統(tǒng)一品種、統(tǒng)一防疫、統(tǒng)一飼養(yǎng)標準、統(tǒng)一銷售、統(tǒng)一檢疫；分戶飼養(yǎng)，獨立合算，受到廣大會員的歡迎，但由于資金短缺，造成協(xié)會的作用不能充分發(fā)揮。為此，我們積極協(xié)調(diào)資金10萬元，支持養(yǎng)豬協(xié)會開展業(yè)務經(jīng)營，該協(xié)會抓住春節(jié)前肉源緊缺這一有利時機，與北京、太原、大同、天津等大中城市客商簽訂合同，統(tǒng)一組織會員銷售，有效的解決了會員銷售的難題，提高了效益。截止目前，養(yǎng)豬協(xié)會會員已發(fā)展到1700多個，豬存欄8萬頭，統(tǒng)一銷售6萬多頭，銷售額達3600萬元，實現(xiàn)利稅540多萬元。在該協(xié)會帶動下，全市養(yǎng)豬業(yè)發(fā)展迅速，今年上半年，全市豬出欄達35萬頭。三是抓機制，規(guī)范發(fā)展。為確保農(nóng)民合作經(jīng)濟組織健康發(fā)展，我們針對農(nóng)民素質(zhì)較低，農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟組織運作不規(guī)范的實際，我們按照“建章立制高起點，執(zhí)行起來慢步走”的思路，制定了《新樂市農(nóng)民專業(yè)協(xié)會示范章程》，明確了農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟組織的性質(zhì)、宗旨、組織形式等具體內(nèi)容，并制定了相配套的規(guī)章制度，使農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟組織發(fā)展有章可循。2、培育龍頭企業(yè)，增強輻射帶動能力。為增強龍頭企業(yè)的輻射帶動能力，今年以來，我們按照“高位起步、多元投入、扶優(yōu)扶強、制度創(chuàng)新”的思路，進一步加大了龍頭企業(yè)建設力度。一是高枝嫁接，育龍頭。即借助大城市、大公司、大商家的名牌、技術(shù)、資金、人才及市場優(yōu)勢，通過合作培育龍頭企業(yè)。市食品公司破產(chǎn)后，被個人購買，由于資金技術(shù)等，企業(yè)一直不能正常生產(chǎn)，該企業(yè)通過與省農(nóng)業(yè)廳合作，建立了河北省食用菌中心新樂基地，該基地擁有固定資產(chǎn)3900萬元，千噸高、低溫菌種儲存庫兩座，制種車間9個，該企業(yè)今年又投資400萬元，新上了食用菌出口加工車間，為帶動食用菌產(chǎn)業(yè)發(fā)展，該企業(yè)采取“公司農(nóng)戶”的產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營模式，以優(yōu)惠價為菇農(nóng)提供種子，免費技術(shù)指導，簽訂回收合同，對食用菌實行保護價收購，共簽訂合同近萬份，涉及唐山、邢臺、滄州、邯鄲和石家莊各縣市9000多農(nóng)戶，回收各類食用菌
化妝品營銷渠道論文篇四
從我國的現(xiàn)實情況和實際出發(fā)，深入探討我國藥企營銷的新策略，進而提出具有現(xiàn)實意義的醫(yī)藥企業(yè)的營銷渠道，對我國醫(yī)藥行業(yè)的健康發(fā)展具有重要的現(xiàn)實意義。這幾年我國醫(yī)藥企業(yè)的流通渠道經(jīng)歷了很多變化，這就導致了以前的那些舊的營銷渠道無法支持目前企業(yè)的正常發(fā)展，營銷渠道的管理改革勢在必行。
《我國醫(yī)藥企業(yè)營銷渠道研究》。
摘要：眾所周知，醫(yī)藥行業(yè)是一個眾多學科相互融合的高科技產(chǎn)業(yè)，它的發(fā)展與國民健康有著密不可分的聯(lián)系。
看看我國醫(yī)藥行業(yè)近些年的發(fā)展情況，全國的醫(yī)藥行業(yè)一直處于高速發(fā)展的階段。
中國的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展正在轉(zhuǎn)型，不論是國家政策還是市場都在發(fā)生著翻天覆地的變化。
從我國的現(xiàn)實情況和實際出發(fā)，深入探討我國藥企營銷的新策略，進而提出具有現(xiàn)實意義的醫(yī)藥企業(yè)的營銷渠道，對我國醫(yī)藥行業(yè)的健康發(fā)展具有重要的現(xiàn)實意義。
關(guān)鍵詞：醫(yī)藥市場;營銷渠道;策略假設。
藥企能否健康發(fā)展受到很多因素的影響，而營銷渠道是否暢通更是重中之重。
這幾年我國醫(yī)藥企業(yè)的流通渠道經(jīng)歷了很多變化，這就導致了以前的那些舊的營銷渠道無法支持目前企業(yè)的正常發(fā)展，營銷渠道的管理改革勢在必行。
在競爭激烈的市場環(huán)境里面，營銷工作的好壞是能否取得優(yōu)勢的關(guān)鍵因素，而渠道模式的選擇則直接影響到營銷工作的好壞，只有找到最適合企業(yè)的營銷管理模式才能在市場的劇烈競爭中占有一席之地。
1醫(yī)藥渠道相關(guān)概念以及基本理論。
1.1營銷渠道概念。
營銷渠道指的是能夠?qū)a(chǎn)品從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到消費者手中的機構(gòu)或者組織。
也就是藥品從生產(chǎn)商到消費者手中所經(jīng)歷的相關(guān)的渠道、組織以及個人等等，其中包括批發(fā)商、零售商，與此同時，生產(chǎn)者和消費者由于是渠道的發(fā)起者和最終接受者，一般也會被納入其中，顯而易見，營銷渠道對于醫(yī)藥企業(yè)來說至關(guān)重要。
1.2營銷渠道的作用。
從渠道的功能來說，主要在于：(1)增強交易的效率，降低交易開支;(2)使得消費者方便接觸到;(3)與消費者的協(xié)同作用;(4)降低經(jīng)營風險。
在營銷渠道得到有效發(fā)揮其功能的過程中，各類渠道成員出現(xiàn)在營銷的過程中，承擔一種或者多種功能是必須的。
從某些方面來說，渠道的進一步發(fā)展是由于發(fā)現(xiàn)了更加有效的職能分配的辦法，只有這樣能夠使得營銷過程中涉及的各項職能，在參與營銷活動的各大企業(yè)之間發(fā)揮自己的作用，從而使得企業(yè)能夠順暢的進行營銷活動，建立自己的競爭優(yōu)勢。
1.3營銷渠道在我國的發(fā)展現(xiàn)狀。
當前，我國的醫(yī)藥行業(yè)正在進行轉(zhuǎn)軌，醫(yī)藥市場跟消費者都在發(fā)生巨大的變化。
因此我們必須看到下面的一些趨勢：(1)我國醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展面臨持續(xù)上漲的趨勢。
自從進行了改革開放，我國的醫(yī)藥行業(yè)的增長速度一直很快;(2)藥品渠道新的變化趨勢勢在必行;(3)otc藥品也將會同步快速發(fā)展;(4)醫(yī)藥行業(yè)數(shù)量將進一步減少，企業(yè)規(guī)模會越來越大。
2我國醫(yī)藥企業(yè)市場跟渠道分析。
2.1我國醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀。
加入世貿(mào)組織后，由于面臨世界各國的大型醫(yī)藥企業(yè)的劇烈競爭，我國醫(yī)藥行業(yè)面對的對手異常強大，與此同時，這幾年來生物醫(yī)藥技術(shù)的發(fā)展異常迅速，我國醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展也面臨著很多機遇和危機。
主要是以下這幾方面：(1)前景十分光明。
(2)與醫(yī)藥行業(yè)相關(guān)法規(guī)的逐步完善使得醫(yī)藥行業(yè)能夠更加健康的發(fā)展。
(3)營銷渠道的相關(guān)管理理念過于落后。
在改革開放等等相關(guān)觀念的熏陶下，我國醫(yī)藥企業(yè)的相關(guān)營銷渠道管理意識不斷增強，企業(yè)越來越關(guān)注自身渠道的管理，但是與國際先進水平還存在著無法彌補的差距。
2.2藥企內(nèi)部營銷渠道面臨的問題。
最近幾年，醫(yī)藥市場的供求關(guān)系每天都在發(fā)生著巨大的變化，供過于求的情況發(fā)生在醫(yī)藥行業(yè)的各大市場，競爭非常慘烈，營銷渠道所能賺取的錢日趨減少，這種情況使得企業(yè)必須更加重視渠道成本的減少。
過往的模式是三級模式，營銷渠道所要經(jīng)過的中間商太多，是典型的金字塔分布。
這種結(jié)構(gòu)在靈活性和適應性方面存在著無法彌補的缺陷。
(1)渠道規(guī)模太小。
醫(yī)藥渠道規(guī)模小，市場覆蓋力嚴重不足，深度太淺，營銷過程經(jīng)常不夠順暢，效率不高。
到現(xiàn)在為止，還沒有哪一家商業(yè)公司可以覆蓋全國的醫(yī)藥流通市場，就連實力十分強勁的上海醫(yī)藥股份公司和中國醫(yī)藥集團也都只是區(qū)域性的商業(yè)集團公司，無法實現(xiàn)覆蓋全國的目的。
我國藥品批發(fā)企業(yè)的最大弱點就是多小散差。
多，指的就是小型醫(yī)藥企業(yè)數(shù)量多。
小，當然就是指的規(guī)模很小，年銷售額很低。
散，指的是很多小的醫(yī)藥企業(yè)分散在鄉(xiāng)鎮(zhèn)中。
這就更不利于醫(yī)藥企業(yè)對于市場的變化作出及時準確的判斷。
忽視了市場的風云變幻，忽略了對于營銷渠道的維護和修繕，這必然導致渠道規(guī)模小，效率更低，陷入一個惡性循環(huán)。
(2)經(jīng)銷商選擇上的偏差。
所以，往往在一個地區(qū)就需要多個經(jīng)銷商或者多條銷售渠道，競爭方式更是變幻莫測。
而且不同的經(jīng)銷商所擅長的經(jīng)銷模式是不一樣的，有的精通零售，而有些的則比較偏愛分銷，因此，需要針對不同的產(chǎn)品調(diào)整應對不同的經(jīng)銷商的策略。
同一個產(chǎn)品同一個區(qū)域經(jīng)常需要不同的多家經(jīng)銷商，更需要經(jīng)常考察它是否符合我們這個產(chǎn)品的要求，從而減少片面銷售的格局。
2.3終端存在巨大缺陷。
有一句話說得好，得終端者才能得天下，由此可以終端建設非常重要，醫(yī)藥渠道也不例外。
零售終端多是我國的特點，但目前我國的終端建設存在很多問題：(1)首先，目前我國最重要的終端還是在醫(yī)院，醫(yī)院仍然是對于醫(yī)藥企業(yè)來說最重要的終端。
(2)藥店所占份額少，采用電話、電郵進行營銷的方式很少。
我國的醫(yī)藥行業(yè)與發(fā)達國家相比很存在很大差距，還處于起步階段。
我國的管理經(jīng)驗的欠缺，營銷方式的落后，也更進一步導致了中小型醫(yī)藥企業(yè)的營銷方式的簡單，再加上物流體系也跟不上步伐，大部分醫(yī)藥企業(yè)根本無法進行統(tǒng)一購進和配送。
(3)連鎖藥店規(guī)模小，一般連鎖藥店都只能在本省市內(nèi)部經(jīng)營。
這就存在很多地方保護的情況，不利于藥店的做大做強。
政府的相關(guān)部門要鼓勵這些企業(yè)突破自身局限，盡量往外省市發(fā)展，只有這樣才能做大做強。
但是地方保護主義還是嚴重危害了連鎖藥店的發(fā)展，大部分的省市審批機關(guān)在對外省市的藥店進行審批的過程中往往會設置很多障礙，這不僅使得競爭受到壓制，同時也會限制本省市的`醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展。
2.4醫(yī)療機構(gòu)分配不均。
雖然我國現(xiàn)在有醫(yī)院一萬多家，床位也有二百多萬張，醫(yī)療衛(wèi)生人員也有三百多萬人，看上去是一個完整的體系，但是鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)療機構(gòu)發(fā)展還是十分不健全。
最嚴重的問題是城鄉(xiāng)分布不均，鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)療機構(gòu)對于醫(yī)療資源的利用效率過低，比較高的是城市里面的醫(yī)療體系，農(nóng)村的缺陷很多。
2.5交易成本太高。
醫(yī)藥流通過程中一般主要有兩種銷售：藥品和醫(yī)療器械。
產(chǎn)品從出廠再到消費者手中一般需要經(jīng)過很多環(huán)節(jié)。
在營銷渠道中每一個渠道都會發(fā)生費用。
由于各方面的原因，企業(yè)的營銷人員為了使得自己的產(chǎn)品能夠快捷的通過每一個環(huán)節(jié)，一般都會通過回扣這種方式，回扣現(xiàn)象的存在使得交易環(huán)節(jié)的成本過高，從而導致消費者很難承擔藥品的價格，從而影響藥品市場的正常發(fā)展，進一步就會威脅到企業(yè)的利潤，制約了我國醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展。
3醫(yī)藥營銷渠道構(gòu)建以及改進。
3.1營銷渠道建設以及改進方案。
營銷渠道目標應該與產(chǎn)出相關(guān)。
對醫(yī)藥行業(yè)來說，建立好自己的營銷渠道是能夠在未來的競爭中占去有利地位的重要保證，而構(gòu)建營銷渠道最重要的就是要確定好目標。
對于渠道建設來說最重要的就是要企業(yè)能夠掙錢，其次就是獲得消費者的支持。
確定了目標之后，之后需要確定的就是改進營銷渠道所應該遵循的原則：(1)高速通暢原則，營銷渠道能夠盈利的基礎是渠道的不堵塞以及效率高;(2)雙贏原則，如果希望企業(yè)能夠做大做強，就需要企業(yè)時刻將顧客利益考慮在第一位。
化妝品營銷渠道論文篇五
摘要：關(guān)系營銷理論于20世紀80年代末成為一門科學，受到了學術(shù)界的廣泛重視。每個企業(yè)都應從實際出發(fā)，確定與渠道成員保持何種程度的關(guān)系。合作伙伴關(guān)系及戰(zhàn)略聯(lián)盟是一種新型的渠道關(guān)系，強調(diào)的是制造商與渠道成員之間持續(xù)和相互的支持關(guān)系，其目的是建立更加主動的渠道伙伴聯(lián)盟。
1、關(guān)系營銷理論的產(chǎn)生與發(fā)展。
關(guān)系營銷理論的出現(xiàn)起源于消費品主導環(huán)境中對服務和產(chǎn)業(yè)營銷特例的研究，并于20世紀80年代末成為一門科學，在北美大陸廣泛傳播。尤其是服務產(chǎn)品的特點和工業(yè)品技術(shù)上的復雜性使人們突破了產(chǎn)品交易的局限，引起了對營銷交換過程，特別是企業(yè)與顧客接觸過程的足夠重視，建立、維持和加強與顧客之間的關(guān)系成為開展市場導向營銷活動的前提。關(guān)系營銷學者以服務市場營銷為背景，并從中借用大量的概念和術(shù)語，經(jīng)過一定的概括和精煉，創(chuàng)建了一套全新的營銷理論體系。關(guān)系營銷理論的提出受到了學術(shù)界的廣泛重視，菲利普·科特勒教授肯定了由一般營銷向關(guān)系營銷的轉(zhuǎn)變是當今營銷學科變革的重要趨勢，而且關(guān)系營銷理論是對現(xiàn)代營銷學從理論到方法的有益補充。
目前，關(guān)系營銷理論呈現(xiàn)出角度各異、門派眾多的叢林狀態(tài)。在眾多的關(guān)系營銷理論中，有兩個重要的學派，即imp小組的產(chǎn)業(yè)營銷關(guān)系理論學派和nordic服務營銷關(guān)系理論學派，他們代表著當前兩種重要的研究傾向。imp關(guān)系營銷理論從對產(chǎn)業(yè)市場供應商與客戶之間長期、復雜的供應關(guān)系出發(fā)，把買賣雙方單一的關(guān)系擴展到企業(yè)網(wǎng)絡關(guān)系的研究，分析多種關(guān)系間的聯(lián)系和影響，并把企業(yè)看成是處于買賣方、合伙人、政府等組成的多元網(wǎng)絡之中，其買賣關(guān)系要受到其他關(guān)系的影響。以芬蘭學者格魯諾斯教授為代表的nordic服務營銷關(guān)系學派則以顧客與企業(yè)的`關(guān)系為研究核心，從服務和實體產(chǎn)品的重大差異入手，認為建立與顧客的持久關(guān)系十分重要，提出了許多分析方法和概念。
近年來，理論界有相當一部分人開始討論制造商與其渠道成員在批發(fā)或零售業(yè)務上的親密關(guān)系問題。根據(jù)他們的觀點，只有通過建立親密無間的關(guān)系，即“伙伴關(guān)系”或戰(zhàn)略性同盟關(guān)系，制造商和渠道成員才能通力合作，以使得分銷業(yè)務迅速、高效地開展。事實上，絕大多數(shù)渠道管理觀點的共同之處就是，它們都以制造商與渠道成員的親密關(guān)系為基礎。與此同時，相反的觀點幾乎不存在。
在這場一邊倒的爭論中，有關(guān)制造商與其渠道成員間發(fā)展何種程度的關(guān)系，完全是一個戰(zhàn)略性的問題。如果渠道管理者認為，保持親密關(guān)系可以幫助他更好地進行渠道管理，并達到分銷目標，這種關(guān)系就應予以重視與發(fā)展。相反，如果渠道管理者認為這種親密關(guān)系并不是進行有效渠道管理必不可少的一份子，那么它就可以不必重點發(fā)展。有時，它甚至可能會造成時間、精力和金錢上的浪費。每個企業(yè)都應從實際出發(fā)，確定與其渠道成員應保持何種程度的關(guān)系。
伯特·羅森布羅姆認為，在解決關(guān)系親密這個戰(zhàn)略性問題上，渠道管理者可將它與分銷程度相連。一般情況下，如果渠道管理者已經(jīng)設計了一個強調(diào)深度分銷的渠道，他或許應該考慮與其下屬的許多渠道成員保持一種松散的關(guān)系，而不是僅與幾個或一個成員保持親密關(guān)系。當然，分銷程度并不是決定制造商與其渠道成員間關(guān)系親密程度的惟一因素，諸如目標市場、產(chǎn)品、公司政策、中間商等許多因素都同樣起著決定作用。但分銷程度至少可以被認為是用來解決與渠道成員建立親密關(guān)系的一個重要因素。
3．1關(guān)系營銷的利益。
盡管制造商往往容易忽視供應商或渠道的多種活動對其企業(yè)活動的成本效益的影響，即使認識到這些聯(lián)系，由于涉及各個獨立的企業(yè)，協(xié)商和利用這些縱向聯(lián)系以及如何分配由此產(chǎn)生的利益也可能相當困難，但是，不應否認與供應商保持良好的關(guān)系可能使企業(yè)產(chǎn)生某種綜合優(yōu)勢和無形的利益。
（1）供應商關(guān)系提供的利益。
供銷關(guān)系中，當價值鏈中的活動互相聯(lián)系時，改變其中一項活動的實施方式便可以影響企業(yè)的綜合效益。有意地提高一項活動的成本不僅可能降低另一項活動的成本，而且也可能降低總成本。如采購和組裝之間的協(xié)調(diào)，可以降低庫存的需要。佳能就是通過購買質(zhì)量較高的鋼材以提高鍛造作業(yè)的質(zhì)量并簡化加工，從而降低總成本的。所以，有時企業(yè)可以增加外購投入的開銷而降低總成本，把外購投入的單位成本壓縮到最低限度，并非總是適宜的。當然，在選定了投入的適當類型和質(zhì)量以后，為外購投入謀求最佳、可能的單位成本顯然是理想的。
企業(yè)也必須系統(tǒng)地追蹤目前尚無購買關(guān)系的潛在供應商，這就會保證能定期考慮可供選擇的供應商和觀察現(xiàn)有供應商的業(yè)績。企業(yè)應選擇那些效率最高或者那些提供最低價格的供應商。企業(yè)除了要提高自己同供應商討價還價的能力之外，還應該設法協(xié)調(diào)與供應商的關(guān)系，在必要時支持供應商的技術(shù)開發(fā)，并鼓勵供應商通過加強聯(lián)系以降低企業(yè)成本的做法。例如，馬克斯（marks）積極致力于幫助供應商采用最先進的技術(shù)，從而在英國零售業(yè)取得了低成本的優(yōu)勢。
（2）分銷商關(guān)系提供的利益。
正如供應商關(guān)系一樣，與銷售渠道保持良好的聯(lián)系可能使企業(yè)及其銷售渠道的成本降低。例如在美國，精工(seiko)付給其珠寶商豐厚的費用以報答后者接受精工表修理并把表運送到精工廠，這就使精工把需要的服務點減少到最低數(shù)目并降低了加工修理和把修理程序通告顧客的成本。
一個關(guān)鍵的問題是制造商和分銷商能否從彼此信任的關(guān)系中獲得更多有形的利益。通過對美國和歐洲的1500對制造商和分銷商關(guān)系的調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)：如果制造商與分銷商能保持彼此信賴的關(guān)系，制造商可能獲得更多的競爭優(yōu)勢。
3．2合作伙伴關(guān)系及戰(zhàn)略聯(lián)盟。
在最近幾年，諸如分銷伙伴關(guān)系、渠道伙伴、分銷商伙伴、經(jīng)銷商伙伴及戰(zhàn)略聯(lián)盟這樣的術(shù)語在營銷渠道文獻中出現(xiàn)的頻率越來越高。這些術(shù)語所指的是一種新型的渠道關(guān)系，它與制造商與其渠道成員傳統(tǒng)合作關(guān)系中特別設立的即時交流部門有所不同。這種伙伴關(guān)系或戰(zhàn)略聯(lián)盟強調(diào)的是制造商與渠道成員間持續(xù)的和相互的支持關(guān)系，其目的是建立更加主動的團隊、網(wǎng)絡或者渠道伙伴的聯(lián)盟。在這種渠道伙伴關(guān)系或戰(zhàn)略聯(lián)盟中，傳統(tǒng)的“我們―他們”的觀念已經(jīng)被“我們”所取代。
營銷渠道合作伙伴（或戰(zhàn)略聯(lián)盟）的觀念并非最近才出現(xiàn)。在二十多年前，webster對一系列制造商及其分銷商的關(guān)系進行了一項創(chuàng)造性研究，其中就提到了建立這種伙伴關(guān)系的方法。webster指出，在渠道成員間建立“伙伴關(guān)系”要經(jīng)歷3個階段。第一、制造商必須在可能提供的產(chǎn)品、技術(shù)支持、定價及其他相關(guān)的領(lǐng)域公布明確的政策條款；第二個階段是對現(xiàn)有供銷商完成任務的能力進行評估；第三個階段，制造商必須定時評估它與渠道成員之間制訂的政策的適用性。最近幾年，webster的這一思想得到了進一步的發(fā)展。
營銷渠道通常由許多各自謀求自身利益的公司組成，因為這些利益是相互競爭的，所以渠道成員常常無法合作，甚至各自目標完全相反，由此產(chǎn)生的渠道沖突往往導致渠道效率下降。分銷中的聯(lián)盟就是為了解決這一問題而出現(xiàn)的。在一個戰(zhàn)略聯(lián)盟中，兩個或更多的組織發(fā)生聯(lián)系從而使得他們按照各方的共同利益進行運作。當組織之間的聯(lián)系是持久的和廣泛的，并涉及到各方業(yè)務的許多方面時這種聯(lián)盟就是戰(zhàn)略性的。
斯特恩（louisstern）與艾－安瑟理（-ansary）認為一個合適的聯(lián)盟必須同時擁有3個條件，即：一方有特殊的需求；另一方有滿足這些需要的能力；雙方都面臨著退出關(guān)系的壁壘。前兩個條件是創(chuàng)造特別的價值增值的基礎，這是戰(zhàn)略聯(lián)盟的根本。最后一個條件，即退出壁壘是保護一方不被另一方剝削的必要條件。哪些是壁壘呢？一般來說，有嚴格規(guī)則的或者雙方具有相互依賴性的關(guān)系聯(lián)盟，解脫關(guān)系會非常困難，于是各方寧愿投資以維持關(guān)系。
聯(lián)盟的基礎是信任，是一方對另一方誠實度的信心。而經(jīng)濟性滿足(eco?鄄nomicsatisfaction)既是聯(lián)盟的動因也是聯(lián)盟的結(jié)果。這是因為作為一個成員，從關(guān)系中得到的財務報酬越多，其信任度就會越高。這會加強聯(lián)盟，從而會更高效地共同工作。一般認為在能夠提供資源、成長和機會的環(huán)境中，與已知的渠道成員最有可能建立良好的關(guān)系，從而成為好的伙伴。
另外，有兩個基本因素對所有建立信任和創(chuàng)建聯(lián)盟的努力是關(guān)鍵的。第一是坦率、雙向和經(jīng)常的溝通。第二是要經(jīng)歷時間，聯(lián)盟的實現(xiàn)需要進行培育———成長、成熟和發(fā)展成為有價值的資產(chǎn)。雖然聯(lián)盟能夠被迅速破壞，但它們無法很快被建立起來。建立和保持渠道聯(lián)盟關(guān)系的戰(zhàn)略需要資源和耐心。
4、結(jié)束語。
關(guān)系營銷是營銷理論上的一大突破，由一般營銷向關(guān)系營銷的轉(zhuǎn)變是當今營銷學科變革的重要趨勢。制造商與其渠道成員在批發(fā)或零售業(yè)務上的親密關(guān)系問題受到了理論界的極大重視，大部分學者認為制造商與渠道成員之間應該建立親密關(guān)系，事實上如果渠道管理者認為這種親密關(guān)系并不是進行有效渠道管理必不可少的一份子，那么它就可以不必重點發(fā)展。關(guān)系營銷為處理渠道成員關(guān)系提供了一種思路，即每個企業(yè)都應從實際出發(fā)，確定與其渠道成員應保持何種程度的關(guān)系。建立在坦率、雙向和經(jīng)常性的溝通基礎上的戰(zhàn)略聯(lián)盟對渠道關(guān)系的處理十分重要，當然維持聯(lián)盟需要時間、耐心和資源。
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化妝品營銷渠道論文篇六
市場營銷渠道是一套系統(tǒng)性、完整性的組織，致力于推動產(chǎn)品及服務的順利使用或者消費。市場營銷渠道對于企業(yè)發(fā)展來說至關(guān)重要，同時對營銷策略產(chǎn)生深遠影響。
（一）確保企業(yè)再生產(chǎn)的順利進行。企業(yè)作為生產(chǎn)與經(jīng)營商品的基本單位，企業(yè)產(chǎn)品既要符合社會發(fā)展需要，也需要通過一定渠道銷售，才能真正體現(xiàn)產(chǎn)品價值，實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營利潤目標與戰(zhàn)略目標。而企業(yè)產(chǎn)品的及時銷售，只有通過一定的銷售渠道才能完成，如果渠道不暢通，難以回收企業(yè)產(chǎn)品價值，造成企業(yè)再生產(chǎn)的障礙。
（二）影響產(chǎn)品決策。企業(yè)市場營銷的銷售渠道，與產(chǎn)品決策密切相關(guān)。也就是滿足時間、空間及數(shù)量、質(zhì)量等需求，直接關(guān)系到企業(yè)產(chǎn)品策略的成功與否。通過確定營銷渠道，決定了產(chǎn)品的促銷與定位狀況。
（三）加速企業(yè)產(chǎn)品流通速度。通過選擇科學合理的營銷渠道，可確保企業(yè)生產(chǎn)的順利進行，提高經(jīng)濟效益。企業(yè)營銷渠道狀況、數(shù)量多少等，與企業(yè)產(chǎn)品銷售直接掛鉤。因此，科學的營銷渠道，可加速企業(yè)各項管理職能順利實現(xiàn)，加快開拓新渠道及產(chǎn)品流動速度，提高企業(yè)的資金運轉(zhuǎn)效率，以確保企業(yè)通過同樣的資金生產(chǎn)出更多產(chǎn)品，降低成本，并減少產(chǎn)品在銷售過程中產(chǎn)生的損失，提高企業(yè)經(jīng)濟效益與社會效益。
（一）不斷拓寬銷售通路。隨著信息技術(shù)的不斷發(fā)展，提高了環(huán)境的不確定性。再加上互聯(lián)網(wǎng)等信息技術(shù)的應用，市場上的空間界線已經(jīng)被打破。因此，隨著技術(shù)變革的加速以及信息爆炸發(fā)展，造成環(huán)境要素聯(lián)系的復雜性，這些都對拓寬銷售通路提出了更高要求。通過對營銷渠道的拓寬，是對原有市場營銷不當之處的修正與創(chuàng)新，可結(jié)合市場實際需要情況，加快渠道的優(yōu)化和開發(fā)。實際上，拓寬通路是不斷創(chuàng)造價值的方法，將是未來企業(yè)發(fā)展中，市場營銷渠道創(chuàng)新的主要形式之一。當前市場提出的“超級終端零售”，就是憑借強大的通路規(guī)模優(yōu)勢，加快渠道創(chuàng)新，實現(xiàn)企業(yè)利益的擴大化。
（二）加快建立分銷聯(lián)盟。在傳統(tǒng)市場營銷渠道中，大多以生產(chǎn)廠家為出發(fā)點，首先確定一級經(jīng)銷商;然后從一級經(jīng)銷商逐次確定次級經(jīng)銷商，直到產(chǎn)品流到終端零售商。在這種層層下放的模式中，企業(yè)僅參與了一級經(jīng)銷商的選擇，而對后續(xù)營銷渠道及終端渠道等缺乏絕對的控制權(quán)。隨著市場經(jīng)濟環(huán)境的不斷變化，企業(yè)應根據(jù)產(chǎn)品特性及消費者需求等要素選擇零售終端，綜合考慮各方利益，并根據(jù)中間商的信譽、實力以及中間商與零售終端的利益關(guān)系等，向上決定中間商，直到參與企業(yè)直接聯(lián)系的一級經(jīng)銷商，進而將整條渠道納入到企業(yè)的營銷體系中，建立統(tǒng)一的分校戰(zhàn)略聯(lián)盟。通過這種合作關(guān)系，消除了商家與廠家之間的各自利益沖突，二者結(jié)為利益共同體，確保渠道健康、穩(wěn)定的發(fā)展。
（三）實現(xiàn)合作營銷。所謂合作營銷模式，并不單純是企業(yè)與企業(yè)之間的簡單共享與交流，而是通過企業(yè)之間的結(jié)盟與合作，分享不同的消費群體，同時也促進消費群體享受結(jié)盟企業(yè)的商品和服務。例如6月，北京汽車集團有限公司和戴姆勒股份公司簽訂了一份戰(zhàn)略合作協(xié)議，雙方達成協(xié)議，將北京奔馳和奔馳中國的在華營銷領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)深層合作與資源整合，實現(xiàn)了二者在市場推廣、銷售渠道等方面的協(xié)調(diào)一致、統(tǒng)一部署，充分利用各自的人脈資源與市場資源，形成營銷合力。通過這種合作，奔馳的營銷渠道實現(xiàn)了進一步整合，雙方將通過協(xié)議合資成立銷售公司，奔馳品牌的國產(chǎn)車和進口車實現(xiàn)在華的銷售統(tǒng)一。因此，通過合作營銷，一方面，本企業(yè)的消費者，既可享受由該企業(yè)提供的`產(chǎn)品或者服務，同時也可按照企業(yè)簽訂的聯(lián)盟協(xié)議享受其聯(lián)盟企業(yè)的產(chǎn)品與服務，在一定程度上擴大了企業(yè)的售后服務規(guī)模與水平，讓消費者獲得更多優(yōu)惠，而消費者既享受了聯(lián)盟企業(yè)的商品或者服務，也會因此成為聯(lián)盟企業(yè)的下一個消費者，實現(xiàn)合作營銷企業(yè)之間的共享與進一步交流。
（四）產(chǎn)品的分解與渠道組合。所謂產(chǎn)品的分解與渠道組合，就是在整體渠道中，促進產(chǎn)品的良好分解和組合。實際上，這種系統(tǒng)是一個真正的“統(tǒng)一體”。在“統(tǒng)一體”中，內(nèi)部成員的利益關(guān)系實現(xiàn)了統(tǒng)一性、一致性，可確保長期的均衡與穩(wěn)定。渠道內(nèi)的成員，在產(chǎn)品分解與創(chuàng)新方面，需保持一致，因此共同發(fā)展及長期利益的最大化，成為營銷渠道的最佳選擇，也是行動規(guī)范。例如，北京奔馳公司與經(jīng)銷商、國際金融租賃專業(yè)公司等加強合作，在授權(quán)經(jīng)銷商的前提下，推出了一種全新客戶購車模式——汽車租賃業(yè)務。北京奔馳公司，希望通過與金融租賃公司的合作，在汽車廠家與經(jīng)銷商、購車消費者之間架起溝通的橋梁，通過這座橋梁，可為消費者提供更好、更便捷的服務。通過租賃購車的方法，減少了過去貸款購車的復雜手續(xù)，再加上前期購車手續(xù)的簡單化、高效化，而首次支付費用遠遠低于銀行貸款的首付，月租更具吸引力，為消費者和企業(yè)節(jié)省了首付資金及各種稅費、保險費等，為企業(yè)獲得更多的流動資金，便于企業(yè)進一步發(fā)展?？梢?，租賃汽車是當前企業(yè)融資的創(chuàng)新手段之一，不僅給北京奔馳公司添加了全新營銷渠道，擴大消費通路，也可通過對二手車的回收，給經(jīng)銷商提供更多的高質(zhì)量、穩(wěn)定二手車源。利于加快二手車經(jīng)營業(yè)務的發(fā)展，提高租賃售后服務的盈利點，為更多間接消費者提供利益及便捷服務等。因此，汽車租賃業(yè)務對于北京奔馳來說，是一種多方共贏、共同發(fā)展的汽車營銷策略。
通過產(chǎn)品的分解與渠道組合，建立的系統(tǒng)不再需要大額投資，這種低成本運營，讓更多企業(yè)負擔得起，敢于創(chuàng)新，減少了市場營銷風險。對于低成本的產(chǎn)品投資來說，這是最好的營銷渠道選擇方法。
化妝品營銷渠道論文篇七
從心理學的角度來講，記憶有四個層級：
1.閾下記憶、
2.感官記憶、
3.短期記憶、
4.長期記憶，
閾下記憶。
最不可思議的是閾下記憶，我們都知道記憶是“果”，刺激是“因”，沒有刺激就沒有記憶的，而閾下的刺激正是弱于感官刺激的刺激，有人做過實驗，把一些帶有字跡快速替換的圖片給人看，事實上快速替換下，人的眼睛根本看不到圖片上的字，（也就是說這些文字對人的刺激是低于感官的）即便是這樣的“超低刺激”，當實驗者再給受試者選擇另外帶字的圖片時，那些先前被“牛油”這樣詞組“超弱刺激”的受試者，在選擇另外的帶字的圖片時，會不自覺地選擇帶有“面包”這樣的圖片。
也就是說受試者連“牛油”都沒看清楚（刺激），他就傾向選擇“面包”這樣對應的概念（反應）。
閾下刺激，一樣能影響人們的行為！這無疑廣告從業(yè)者很高的鼓勵，也就是說你只要做廣告，就一定有效，即便消費者根本沒心注意這個廣告，這個廣告也會影響到消費者。
但是作為廣告從業(yè)者，要滿足的不是這樣一個低標準目標。而是要遠遠超出這個標準。否則商家自己做廣告也是一樣的。
感官記憶。
我們再來談感官記憶，所有真正有意義的記憶都要經(jīng)過感官，因為只有經(jīng)過感官我們才能接受到明確的信息，我們才能形成記憶。
（想想看現(xiàn)代的廣告是多么地依賴視覺）而在所有感官中嗅覺的記憶力最久，可以長達幾十年。
短期記憶。
短期記憶也不是我們研究的重點，因為短期記憶僅僅維持20分鐘左右，我們的廣告還沒有強到，讓消費者看一眼，就馬上放下手邊的活計，沖出家門趕往超市去購買。更多的時候，是消費者看完我們的廣告后存儲在記憶深處，等到有機會接觸到我們的產(chǎn)品時，深層的記憶被檢索出來用以提示消費者對我們品牌的購買。所以無論品牌也好、營銷也好、廣告也好，都涉及的是人的“長期記憶”。
長期記憶。
當品牌傳播完成后儲存在人的“長期記憶”區(qū)間里，等到有機會再看到商家宣揚的產(chǎn)品，這時的產(chǎn)品就成為提取人們“長期記憶”的“檢索”工具，例如：提起空調(diào)，就想到格力?？照{(diào)是產(chǎn)品，也是“記憶檢索”的條件。同樣當消費者相應的需求也能成為記憶檢索，例如：去頭屑時，就會想到海飛絲。去頭屑是需求，也是“記憶檢索”的條件。
這就如同“試卷“承擔著對學生所學知識優(yōu)劣的“檢索”功能的道理一樣，如果說產(chǎn)品和需求的適時出現(xiàn)承擔著“記憶檢索”功能的話，那么所有的品牌傳播只是為“長期記憶”埋下的“伏筆”而已。
用行為心理學的描述更為生動，產(chǎn)品或需求的適時出現(xiàn)我們可以理解為“刺激”，消費者隨后的行為就是“反應”。只不過因為我們研究的對象是以“腦部”為目標，所以我就摒棄掉行為心理學的“黑箱”式研究方法，而代以針對腦部記憶研究的認知心理學。
化妝品營銷渠道論文篇八
[摘要]審時度勢是一個企業(yè)做好產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵點，企業(yè)應以把握現(xiàn)代社會的發(fā)展節(jié)奏為前提，通過創(chuàng)新營銷的方式與手段來建立起適合企業(yè)自身的營銷渠道。
目前，我國的鋼鐵企業(yè)使用的營銷渠道主要有直供、分銷、零售和分支機構(gòu)銷售等四種。
本文對這些銷售渠道進行了分析，并針對相關(guān)問題展開探討。
[關(guān)鍵詞]鋼鐵企業(yè);營銷渠道;戰(zhàn)略聯(lián)盟。
在我國經(jīng)濟發(fā)展過程中，我國鋼鐵企業(yè)的經(jīng)營理念、產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售由計劃向市場轉(zhuǎn)變的過程中逐漸有了一條屬于自己的營銷渠道。
營銷渠道的建立為產(chǎn)品的運輸與存儲提供了便利，幫助企業(yè)進行規(guī)范化管理，及時給企業(yè)反饋市場信息，同時也為制造商和購買者搭建了一座橋梁，便于二者的溝通。
我國從計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)型過程中，鋼鐵企業(yè)基本都已經(jīng)有了一條自己的營銷渠道，企業(yè)與企業(yè)之間的營銷渠道各不相同，但大概可以分為以下三種：一是由鋼材廠家自營的渠道;二是借助中間商的經(jīng)營渠道;三是直供用戶。
在這三種營銷渠道中，最受廠家喜愛的是第三種營銷渠道――直供用戶。
各企業(yè)為了提高直供用戶的比例想盡各種辦法，例如：不斷改進自身的服務模式來招攬直供用戶，有的鋼鐵企業(yè)甚至讓重要直供用戶成為參股股東。
鋼材廠家自營的渠道需要極度熟悉市場，對自身能力的要求頗高。
對于很多鋼鐵企業(yè)而言，中間商渠道是其選擇最多的營銷渠道。
但隨著信息技術(shù)的發(fā)展，電子商務也走進了鋼鐵企業(yè)，鋼鐵直銷的比例也在慢慢加大。
在不久的將來，宏觀經(jīng)濟政策對鋼鐵行業(yè)的刺激作用必定降低，這對鋼鐵企業(yè)來說是一個巨大的挑戰(zhàn)，需要鋼鐵企業(yè)調(diào)整自己的經(jīng)營模式和發(fā)展方向，進行一系列的轉(zhuǎn)型。
加強對營銷渠道成員的管理，調(diào)整營銷渠道并開發(fā)新渠道都能幫助企業(yè)轉(zhuǎn)型。
2.1加強各成員間的組織管理。
鋼鐵企業(yè)要加大對營銷渠道的投入，與各渠道的成員建立一個良好的合作關(guān)系，視他們?yōu)閼?zhàn)略合作伙伴。
在銷售上，企業(yè)可以通過幫助渠道成員提高技術(shù)能力、掌握營銷技巧使渠道成員參與促銷行動，提高他們在客戶中的美譽度，幫助其進一步開拓市場。
由于鋼材的體積大、購買量大、批次多、價格高，因此，鋼材采購是一個相對復雜的采購工作，對采購人員的專業(yè)素質(zhì)要求也較高。
鋼鐵企業(yè)對此就應培養(yǎng)出一批精通鋼材采購的渠道成員，他們必須對將要采購的新產(chǎn)品有充分全面地了解，擁有豐富的采購經(jīng)驗。
此外，擁有一套完善的制度也能讓鋼鐵企業(yè)與經(jīng)銷商之間的合作日益密切。
根據(jù)渠道經(jīng)銷商的營銷能力、規(guī)模大小和主要銷售對象的不同，企業(yè)可以有針對性地提供服務，讓他們更加了解營銷渠道的運作，從而達到盈利的目的。
2.2各渠道間組建一個戰(zhàn)略聯(lián)盟。
營銷渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟是一個縱橫交錯的表現(xiàn)形式，戰(zhàn)略聯(lián)盟是指渠道內(nèi)的各成員為了發(fā)展，謀求更多的經(jīng)營利潤而進行戰(zhàn)略上的合作。
縱向聯(lián)合指的是處在一條營銷供應鏈上不同的企業(yè)與廠家進行合作，比如：供應商與經(jīng)銷商;而橫向聯(lián)合則是指處在同一條線上沒有上下級關(guān)系的個體相互進行合作，比如：供應商與供應商，經(jīng)銷商與經(jīng)銷商。
而交錯聯(lián)合是指在這個合作中，既有供應商與經(jīng)銷商，又有供應商與供應商，他們之間互相合作。
交錯聯(lián)合合作方式的好處是企業(yè)可以將自己不擅長處理的事物交由其他擅長這方面的成員來完成，節(jié)約時間與成本專心去完成自己擅長的項目，以達到盈利最大化的目的。
制造商在營銷策略實施上應努力爭取得到渠道成員的支持，這樣不僅便于采集市場信息，還方便渠道工作的分工安排，降低交易成本。
2.3順應潮流同時發(fā)展電子商務。
電子商務作為一個新興的營銷渠道，具有相當多的優(yōu)勢。
企業(yè)可以充分利用互聯(lián)網(wǎng)的實時性、資源共享性，把原先傳統(tǒng)的、單方向的網(wǎng)上營銷渠道轉(zhuǎn)換成可直接進行溝通的雙向型營銷模式。
這可以增強供應商與客戶之間的溝通聯(lián)系，減少了一些不必要的矛盾，使二者關(guān)系保持和諧。
供應商利用互聯(lián)網(wǎng)來完成對客戶需求的調(diào)查，在充分了解客戶的需求后再給客戶介紹一些適合他們的產(chǎn)品，在了解市場需求的同時提高客戶對企業(yè)的滿意度。
在完成這些調(diào)查期間，企業(yè)還可以發(fā)現(xiàn)目標市場，作出快速反應，馬上制定出符合客戶需求的產(chǎn)成品，使“一對一”營銷成為可能。
鋼鐵企業(yè)發(fā)展電子商務可以為客戶提供更加便捷的相關(guān)服務。
同時，進行網(wǎng)上營銷可以極大地降低傳統(tǒng)營銷中各個環(huán)節(jié)的流通成本，還可以快速、及時反映客戶的需求。
客戶下了訂單企業(yè)再進行生產(chǎn)，可以降低倉儲的風險，減少庫存，降低倉儲費用。
發(fā)展電子商務，進行網(wǎng)上營銷還可以降低傳統(tǒng)的上門推銷的銷售人員的數(shù)量，降低推銷成本，從而最大限度控制營銷成本。
通過與其他網(wǎng)絡經(jīng)銷商的聯(lián)系溝通，可以使各生產(chǎn)企業(yè)之間建立一個密切的網(wǎng)絡聯(lián)系，快速傳達各自所擁有的資源信息，控制庫存，使物流高速運轉(zhuǎn)，降低物流運輸?shù)某杀尽?BR> 電子商務的發(fā)展與滲透將極大改變傳統(tǒng)營銷渠道的結(jié)構(gòu)，也將成為鋼鐵市場營銷發(fā)展的一個趨勢，在未來，電子商務勢必將得到快速發(fā)展。
3結(jié)語。
鋼鐵企業(yè)營銷渠道的建設并不是一項簡單的任務，它需要各渠道成員之間長期的合作，需要各渠道成員相互的理解和支持。
它的每一個方案的實施與改進都需要征詢各成員之間的意見，不能專斷獨行，要相互合作、共同前進。
目前，鋼鐵行業(yè)的情形不容樂觀，利潤極低，這就更加需要盡快改革營銷渠道，借此來解決目前鋼鐵行業(yè)遇到的問題，讓更多的企業(yè)能適應復雜多變的市場環(huán)境，從而健康地發(fā)展下去。
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化妝品營銷渠道論文篇九
科特勒先生定義營銷渠道(marketingchannels)為:“促進產(chǎn)品或服務順利被使用或消費的一整套相互依存的組織”。渠道的功能無外是將產(chǎn)品或服務傳遞到消費者手中,同時為企業(yè)帶來增值。渠道模式建立要符合天時、地利、人和等多種因素,要與企業(yè)戰(zhàn)略、企業(yè)文化、市場細分等嚴密地結(jié)合起來,才能形成真正的核心競爭力。
運營商現(xiàn)有社會分銷渠道狀況。
中國電信根據(jù)自身特點于2002年底啟動以“大客戶經(jīng)理制、社區(qū)經(jīng)理制、農(nóng)村統(tǒng)包責任制、10000號客服中心制”四個主渠道為核心的營銷服務體系建設。目前社會分銷渠道沒有作為主渠道來建設,但它卻是未來發(fā)展移動業(yè)務的一個重要營銷渠道。中國電信社會分銷渠道的劣勢主要是:分銷點少且多數(shù)以卡類業(yè)務為主,不具備“機卡一體銷售”的優(yōu)勢,基本沒有移動業(yè)務銷售的經(jīng)驗;管理分銷商的經(jīng)驗欠缺,渠道控制力弱;渠道不夠扁平,有較多的中間層次;與分銷商的關(guān)系不密切;現(xiàn)有兩大移動運營商控制了主要的移動業(yè)務分銷渠道。
社會分銷渠道是移動運營商目前最重要的營銷渠道,占所有營銷渠道銷售份額的比例最大。在移動的大發(fā)展時期,它為移動業(yè)務的迅速擴張立下了汗馬功勞了。
從移動運營商的角度看,分銷商是移動業(yè)務發(fā)展貢獻最大的“藩鎮(zhèn)”。而大多數(shù)這些同時銷售終端的分銷商主要收入不是來自代辦的移動業(yè)務,所以本著“兩害相權(quán)取其輕”的原則,以運營商價格體系為代價換取更多的終端促銷則是必然的選擇。作為一些類似煙攤、報亭、雜貨店等銷量不大的分銷商(小直供點)更視移動業(yè)務為附庸產(chǎn)品,尤其當兩大寡頭運營商激烈競爭的時候,這些分銷商更是毫無忠誠度可言。而已經(jīng)成為運營商在業(yè)務發(fā)展重要支柱的那些諸侯(一級分銷商),現(xiàn)在不僅成為運營商貼近市場的一個隔層,更是擁兵自重時常與“天子”叫板,其實他們就是囤積了一部份資源而又控制了下層渠道的批發(fā)商。內(nèi)耗、返利用來打價格戰(zhàn)、為獲得返利而鼓動用戶轉(zhuǎn)網(wǎng)、忠誠度低、竄貨、損害運行商形象、分銷商“小多雜”且過于集中等等現(xiàn)象都是社會分銷渠道亟待解決的問題。
目前,在運營商渠道建設和管理中存在一個誤區(qū),把渠道的作用主要定位于增量和發(fā)展上,而增收和增值的功能略顯不足。或者說,只是把渠道當作業(yè)務發(fā)展的一個平臺。很少關(guān)注如何利用這個平臺提高原有用戶的apru值;如何利用這個平臺感知市場需求;如何利用這個平臺維持客戶關(guān)系。
中國電信3g營銷社會分銷渠道策略的建議。
3g的發(fā)展在中國已呈現(xiàn)不可逆轉(zhuǎn)之勢,中國電信雖然通過小靈通的營銷取得了許多關(guān)于移動產(chǎn)品的營銷渠道經(jīng)驗,并且具有獨步天下的固定電話營銷渠道,但面對猶抱琵琶半遮面的3g,其營銷渠道還尚顯不足需要進一步的調(diào)整和變革。
鑒于電信行業(yè)務具有規(guī)模經(jīng)濟性和范圍經(jīng)濟性的特點,中國電信作為移動市場的后入者,初期必然需要采取大規(guī)模放號、迅速擴大市場占有率的戰(zhàn)略。待市場規(guī)模穩(wěn)定后,提高apru值是下一步的戰(zhàn)略重點,此時需要重新改造社會分銷渠道,完成渠道功能以“放號”為主到以“增值”為主的轉(zhuǎn)變。尤其對于以高速、大流量信息為特色的3g來說,這種轉(zhuǎn)變尤為重要。依托中國電信社會分銷渠道的劣勢和未來可能的營銷戰(zhàn)略,建議在建設和改造社會分銷渠道上考慮以下策略。
第一步,在初期采取各種方式迅速擴大分銷商的數(shù)量。
目的在于迅速占領(lǐng)市場,保持用戶量的大幅度提升。寶潔公司在1993年營銷渠道轉(zhuǎn)型期,借助“尋找分銷商”的競賽活動,短期內(nèi)使分銷商得到迅速擴張。中國電信也可采取類似方法擴大分銷商規(guī)模,并可以考慮從以下途徑獲取分銷商:現(xiàn)有電信業(yè)務分銷商,移動業(yè)務分銷商,眾多的sp,煙攤、報亭等小零售店,具有連鎖性質(zhì)的企業(yè)(銀行、郵政等)。
一年后在按照分銷商業(yè)績、忠誠度、戰(zhàn)略要求等評價標準,從中挑選一批分銷商作為長期合作伙伴。在這一點上,寶潔公司在1993-期間的發(fā)展經(jīng)歷會給我們一些啟示。鑒于分銷商數(shù)目龐大、競爭激烈、竄貨嚴重、生意規(guī)模小、利潤極低,寶潔公司對現(xiàn)有分銷商重新識別和定位,從中選出了三分之一有實力并有較高忠誠度的分銷商重點培養(yǎng),并中止了與其它分銷商的合作。當然,寶潔公司也付出了沉重的代價。而這些問題恰恰是現(xiàn)在移動運營商所面臨的困惑,也是未來中國電信分銷渠道無法回避的難題。畢竟“魚和熊掌不可得兼”,市場占有率的提高和經(jīng)銷商的規(guī)模控制在一定條件下是難以調(diào)和的矛盾,所以在分銷商的選擇上必須要分階段的吐故納新。
當市場份額趨于穩(wěn)定、用戶凈增長率保持較低水平的時候,需要重新識別和定位渠道。根據(jù)國外移動運營企業(yè)發(fā)展經(jīng)歷和中國移動近期主營業(yè)務收入結(jié)構(gòu)變化(見下圖)情況來看,當用戶凈增長率較低時,apru會呈現(xiàn)下降趨勢,此時會出現(xiàn)增量不增收的現(xiàn)象。
而新業(yè)務的推廣應用是保持apru和主營業(yè)務收入值穩(wěn)定的有效手段。通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)40%以上用戶都感興趣的增值業(yè)務是:移動錢包、視頻郵件、在線支付、無線局域網(wǎng)、家電遙控等。初期大發(fā)展時期中的那些經(jīng)銷商能分銷這些業(yè)務的可能是鳳毛麟角。主要原因是這些功能屬于增值服務而非注冊性的入網(wǎng)服務,它們與手機終端的銷售關(guān)聯(lián)不大,很難引起分銷商的.興趣;分銷商素質(zhì)和專業(yè)知識有限,要全部了解如此之多而有相對復雜的業(yè)務,需要很大的培訓成本;營業(yè)廳、網(wǎng)上增值產(chǎn)品超市、用戶手機上網(wǎng)自選等方式比分銷商有更大的優(yōu)勢。
第二步,選擇一部分優(yōu)秀的分銷商,幫助他們完成從入網(wǎng)服務到增值服務的轉(zhuǎn)型,發(fā)展成中國電信的戰(zhàn)略合作伙伴。
為了保證這些分銷商能夠獲得足夠的利潤,需要重新定位他們的業(yè)務范圍。在這一點上,寶潔公司依然是成功的典范,19寶潔公司為提供了分銷商多種轉(zhuǎn)型方案,如:為中小零售商和批發(fā)市場補貨賺取差價;以倉儲或運輸為主轉(zhuǎn)變成物流中心;為下級客戶提供咨詢或其它服務。經(jīng)銷商在完成新的職能轉(zhuǎn)變后實現(xiàn)了銷量和利潤的雙豐收。中國電信的分銷商轉(zhuǎn)型后的職能應該涵蓋以下幾個方面:增值業(yè)務和套餐的分銷、移動市場需求的調(diào)研、為零售商補貨和業(yè)務培訓等。從長遠意義來看,可選擇一些實力雄厚、發(fā)展?jié)摿^大的分銷商以虛擬運營商的方式讓其分銷中國電信的業(yè)務,這樣更能建立長久的戰(zhàn)略合作關(guān)系,江西的“鴻聯(lián)九五”的經(jīng)驗可以借鑒。
在與分銷商合作中,寶潔公司有一些值得稱道的理念和方法。寶潔公司的分銷商在經(jīng)營寶潔產(chǎn)品的同時也銷售其它公司的產(chǎn)品。寶潔公司并不是僅僅采取制裁和中止合同等強硬手段,而是讓分銷商了解自己的目標、戰(zhàn)略、產(chǎn)品信息,以共贏為理念說服分銷商停止不利于共贏的做法。也就是說只要能實現(xiàn)共贏,寶潔公司可以接受經(jīng)銷商經(jīng)營多種產(chǎn)品。ogsm、生意回顧、roi分析是寶潔公司與分銷商真誠合作的體現(xiàn)。ogsm溝通的目的是為了讓寶潔公司和分銷商互相了解雙方目標下一年度目標,并在具體行動計劃上達成統(tǒng)一。每月或季度寶潔公司和分銷商通過生意回顧尋找雙方合作的新機會、去除合作中的障礙,對下一步計劃達成新的共識。利潤是所有企業(yè)生存的基礎,寶潔公司的分銷商也不例外,不同的分銷商會有不同的利潤,只有保證分銷商有足夠的利潤所有的合作才能成為現(xiàn)實。寶潔公司定期與分銷商分析投資回報率,使分銷商消除疑慮,保持對寶潔公司產(chǎn)品的信心。寶潔公司通過坦誠不公的溝通、定期的糾偏和roi分析使雙方長期合作變成了現(xiàn)實。這些理念和方法會對中國電信與經(jīng)銷商的合作將大有益處。
目前,移動運營商會定期返還一定利潤給經(jīng)銷商作為產(chǎn)品分銷的獎勵。而分銷商往往借此而變相降價,從而導致整個價格體系混亂,既影響運營商的形象,又造成運營商制定的政策難以落到實處。對于這種情況,寶潔公司不直接付返利給分銷商,而是建立bdf(分銷商基金)。bdf由寶潔公司控制,按照寶潔公司和分銷商共同形成的計劃使用。分銷基金主要用于分銷商銷售代表的工資和差旅費,分銷商的促銷活動,分銷商的交際費用。這種做法實現(xiàn)了?？顚Ｓ?穩(wěn)定了寶潔公司的市場價格體系,便于寶潔公司的客戶經(jīng)理更加了解市場變化,提高了促銷費用的運作效率。
第三步,結(jié)合自辦渠道的特點與時俱進,創(chuàng)造新的社會分銷渠道模式。
2g時代是以語音為主,所以分銷渠道是以銷售號卡為主。而3g是以高速和大流量的數(shù)據(jù)業(yè)務為主,所以社會分銷渠道應隨應用范圍的擴展而變化。在大客戶渠道中,與銀行、超市、運輸公司和保安公司等共建互為增值渠道;與分銷商合作建設合作營業(yè)渠道;其他社會營銷渠道融合(如和安利的直銷隊伍合作)建設人際網(wǎng)傳播渠道。
以上對中國電信社會分銷渠道的分析也只是拋磚引玉,其實還有很多渠道模式需要在實踐中去摸索。
化妝品營銷渠道論文篇十
渠道管理是企業(yè)為實現(xiàn)公司分銷的目標而對現(xiàn)有渠道進行管理，以確保渠道成員間、公司和渠道成員間相互協(xié)調(diào)和通力合作的一切活動。渠道沖突是不可避免的，在同一品牌的分銷商之間會發(fā)生價格沖突和竄貨。渠道管理的關(guān)鍵就是要確定沖突的根源及其潛在隱患，從而建立和完善高效的渠道管理體系。
企業(yè)要做好渠道管理，就要做好對經(jīng)銷商的管理。企業(yè)要保證及時供貨，并且?guī)椭?jīng)銷商建立并理順銷售子網(wǎng)，分散銷售及庫存壓力，加快商品的流通速度。加強對經(jīng)銷商廣告、促銷的支持，減少商品流通阻力;提高商品的銷售力，促進銷售;提高資金利用率，使之成為經(jīng)銷商的重要利潤源。企業(yè)在保證供應的基礎上，還要對經(jīng)銷商提供產(chǎn)品服務支持。妥善處理銷售過程中出現(xiàn)的產(chǎn)品損壞變質(zhì)、顧客投訴、顧客退貨等問題。切實保障經(jīng)銷商的利益不受無謂的損害。加強對經(jīng)銷商的訂貨處理管理，減少因訂貨處理環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的失誤而引起發(fā)貨不暢。加強對經(jīng)銷商訂貨的結(jié)算管理，規(guī)避結(jié)算風險，保障制造商的利益。同時避免經(jīng)銷商利用結(jié)算便利制造市場混亂。
企業(yè)要做好對經(jīng)銷商的管理，需要有一個合理的管理設計。據(jù)專家介紹，設計一個成功的渠道系統(tǒng)，要求在分析消費者需求的基礎上，建立渠道目標及限制因素，確立主要的渠道替代方案和評價方法。
首先，市場營銷渠道的設計者必須了解目標顧客需要的服務產(chǎn)出水平。
其次，確定渠道目標和限制條件，不同類型的企業(yè)都會根據(jù)限制條件來確定它的渠道目標。
最后，確定渠道模式。
渠道模式分為直接銷售渠道、間接分銷渠道、長渠道和短渠道、單渠道和多渠道、寬渠道與窄渠道，下面分別做一下介紹。
直接銷售渠道是指生產(chǎn)者將產(chǎn)品直接供應給消費者或用戶。沒有中間商介入。直接分銷渠道的形式是：生產(chǎn)者――用戶。具體方式企業(yè)直接分銷的方式比較多，但概括起來有訂購分銷、自開門市部銷售和聯(lián)營分銷。
間接分銷渠道是指生產(chǎn)者利用中間商將商品供應給消費者或用戶，中間商介入交換活動。間接分銷渠道的典型形式是：生產(chǎn)者――批發(fā)商――零售商――個人消費者。
分銷渠道的長短一般是按通過流通環(huán)節(jié)的多少來劃分，具體包括以下四層：(1)零級渠道。(2)一級渠道。(3)二級渠道或者是制造商――代理商――零售商――消費者。(4)三級渠道：制造商――代理商――批發(fā)商――零售商――消費者。
單渠道和多渠道。當企業(yè)全部產(chǎn)品都由自己直接所設的門市部銷售，或全部交給批發(fā)商經(jīng)銷，稱之為單渠道。多渠道則可能是在本地區(qū)采用直接渠道，在外地則采用間接渠道。
寬渠道與窄渠道。渠道寬窄取決于渠道的每個環(huán)節(jié)中使用同類型中問商數(shù)目的多少。企業(yè)使用的同類中間商多，產(chǎn)品在市場上的分銷面廣，稱為寬渠道。企業(yè)使用的同類中間商少，分銷渠道窄，稱為窄渠道。
有利渠道管理設計之后，并不意味著萬事大吉，企業(yè)還要注視以下渠道管理中經(jīng)常遇到這些問題：(1)渠道不統(tǒng)一容易引發(fā)廠商之間的矛盾。(2)渠道冗長造成管理難度加大。(3)渠道覆蓋面過廣。(4)企業(yè)對中間商的選擇缺乏標準。(5)忽略渠道的后續(xù)管理。(6)盲目自建網(wǎng)絡，企業(yè)不能很好地掌控并管理終端。(7)新產(chǎn)品上市的渠道選擇混亂。企業(yè)如果對這些問題控制與管理不當，勢必會引發(fā)渠道混亂，給企業(yè)帶來損失。因此，企業(yè)要做好渠道管理，還要掌握解決這些問題的途徑。
據(jù)營銷專家分析，采取以下方式能夠幫助企業(yè)解決渠道管理中常見的那些問題。
首先，統(tǒng)一企業(yè)的渠道政策。使服務標準規(guī)范，解決由于市場狹小造成的企業(yè)和中間商之間所發(fā)生的沖突。為防止竄貨應加強巡查，為防止倒貨應加強培訓建立獎懲措施，人性化管理和制度化管理有效結(jié)合，培育最適合企業(yè)發(fā)展的廠商關(guān)系。
其次，減少環(huán)節(jié)，縮短貨物到達消費者的時間，廠家有效掌握終端市場供求關(guān)系，減少企業(yè)利潤被分流的可能性。
再次，廠家必須具備關(guān)注每個區(qū)域的運作的實力，提高渠道管理水平，積極應對競爭對手對薄弱環(huán)節(jié)的重點進攻。
還有，對中間商的選擇，不能過分強調(diào)經(jīng)銷商的實力，而忽視了很多容易發(fā)生的問題，廠商關(guān)系應該與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略匹配，不同的廠家應該對應不同的經(jīng)銷商。選擇渠道成員應該有一定的標準：如經(jīng)營規(guī)模、管理水平、經(jīng)營理念、對新生事物的接受程度、合作精神、對顧客的服務水平、其下游客戶的數(shù)量以及發(fā)展?jié)摿Φ取?BR> 營銷渠道的控制與管理是個非常細膩的問題，企業(yè)要根據(jù)自己的實際情況尋找更適合自己的方法。
化妝品營銷渠道論文篇十一
摘要：營銷已成為社會生活中的一部分，渠道和通路正成為影響銷售成功的關(guān)鍵，本文從渠道的構(gòu)成入手，探索了渠道的建設和維護。介紹了渠道維護中應注意的問題。
關(guān)鍵詞：廠家渠道產(chǎn)品消費者。
前言。
人類自產(chǎn)生以來，就伴隨著交換，由遠古時代的物物交換到今天的社會化大營銷，從物質(zhì)匱乏的賣方市場到產(chǎn)品極大豐富的買方市場，渠道越來越體現(xiàn)出他的重要作用。
大多數(shù)生產(chǎn)部門都不是直接面對消費者的，在將產(chǎn)品直接出售給終端用戶前，要通過有一系列執(zhí)行不同功能的營銷中間機構(gòu)如經(jīng)紀人，服務商，制造商代表，批發(fā)商等，所有這些就構(gòu)成了營銷中的渠道，營銷渠道執(zhí)行的工作就是把商品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費市場。他彌補了消費者和生產(chǎn)廠家間的缺口，在營銷的今天起著不可低估的作用。
一、市場發(fā)展對渠道角色的演變的分析。
對一般消費者來說，在自給自足的農(nóng)業(yè)經(jīng)濟下，生產(chǎn)廠家也就是業(yè)主個人就直接和消費者也就是來購買他東西的人直接關(guān)系，渠道在這時候體現(xiàn)的作用很弱，最多就是充當了掮客的作用，而當業(yè)主的規(guī)模隨社會一起發(fā)展擴大后，渠道的作用就體現(xiàn)出來了，商品的流通變?yōu)閺S家—渠道-——消費者，渠道連住生產(chǎn)者和消費者。由于渠道的連接，他的作用尤顯重要，渠道的作用表現(xiàn)在：
1、渠道權(quán)重的加大。
由于消費者直接面對著渠道，廠家無法構(gòu)建這樣的一個網(wǎng)絡來面對消費者，所以盡管廠家擁有資源，但其在渠道中的作用卻明顯次于渠道，買方市場的形成加大了這一權(quán)重演化的趨勢，渠道挑選廠家可以說越來越成為現(xiàn)代營銷的一個現(xiàn)象，越好的渠道權(quán)重愈大。
2、利潤分配的傾斜。
以往，由于廠家——渠道——消費者，這環(huán)節(jié)鏈中，廠家擁有資源，他有分配的優(yōu)先權(quán)，但由于營銷和規(guī)模的`擴大，特別是由于產(chǎn)品獨有性的弱化，同類和可替代產(chǎn)品層出不窮，為了保證產(chǎn)品的銷路，廠家會花更大的代價在渠道上，可以說用于渠道構(gòu)建和維護及分給渠道的利潤占其產(chǎn)品利潤的很大一部分，利潤的分配由廠家占大頭逐漸變?yōu)楸磺勒既ゴ蟛糠帧?BR> 3、信息對稱性的演變。
在簡單的物物交換時代，業(yè)主也就相當于現(xiàn)在的廠家了解所有的關(guān)于其產(chǎn)品的情況，而由于渠道的存在，信息就變成由通路在到廠家這樣的途徑了，信息經(jīng)過過濾，與渠道的利益相關(guān)的就會被保留，而不利于通路的就會被篩掉，信息的不完備造成了廠家決策的不完全正確性，為了獲得更完備的信息往往需要廠家花更大的精力來收集信息。
二、方法和建議。
如何解決和弱化渠道的作用，或和渠道共贏成了我們深慮的問題，以下方法或可成為一用之法：
1、產(chǎn)品。
無論是廠家還是渠道，最終向消費者提供的只能是產(chǎn)品，產(chǎn)品是吸引消費者的長期法寶，由于現(xiàn)有產(chǎn)品更新?lián)Q代速度非常之快，而不少廠家基于產(chǎn)品本身問題也好，基于決策者也好，產(chǎn)品更新?lián)Q代速度很慢，或者幾年如常，通過產(chǎn)品來吸引消費者，弱化渠道，不失為一種好方法，廠家可通過加強產(chǎn)品研發(fā)的投入，制造出獨有的產(chǎn)品抑或?qū)ΜF(xiàn)有產(chǎn)品進行功能的開發(fā)來滿足消費者，產(chǎn)品的設計更應很好的貼近消費者。做到讓產(chǎn)品來吸引人，讓渠道來找廠家，變被動為主動，來取得主導。
2、渠道。
渠道包含著諸如經(jīng)紀人，服務商，制造商代表，經(jīng)銷商，零售商，代理商，銷售隊伍，批發(fā)商等。將服務商，制造商代表，經(jīng)銷商，零售商，代理商，批發(fā)商等歸為一類，稱之為通路，將銷售隊伍單獨論，通路是公司的外在延伸，這是我們可以選擇，但相對影響其較若的部分，而銷售隊伍確是我們可以較緊密控制的部分，先談可控的銷售隊伍，銷售隊伍的選擇是公司渠道建設中的至關(guān)重要部分，銷售隊伍中的人員構(gòu)成要和公司的戰(zhàn)略相適應，對這些人員要進行充分的培訓，要讓這些人員認同公司的理念，對這些人員的職責要充分明確，對他們在挑選經(jīng)銷商是要讓其嚴格按公司的要求，通過制度來約束規(guī)范他們的行為，同時銷售人員要對市場的動態(tài)和消費者的情況做及時匯報，通過定期的工作交流會和經(jīng)銷商的情況匯報讓公司掌握市場動態(tài)，可以說控制好銷售隊伍，充分發(fā)揮他們的能動性對于廠家來說是非常重要的，銷售隊伍是廠家的代言人，由他們來選擇通路，反饋信息，對于廠家來說風險很大，只有制度化和對對伍的不停培訓才能幫廠家充當好這一角色。
通路，也主要是代理商和零售商，代理商充當著廠商的代言人，和零售商打交道的往往是他們，代理商的選擇要充分考慮，其個人文化素質(zhì)，渠道覆蓋能力，同類產(chǎn)品的代理狀況，對廠家的認同能力決定著他和廠家的關(guān)系，布點時應充分考慮不同的代理商的覆蓋半徑，防止布點時自身引起沖突，形成內(nèi)耗，對代理的渠道，即零售商要充分分析，由于所處渠道的位置不一，零售商的能力往往要弱很多，銷售產(chǎn)品的直接利潤他們比較注重，對代理商的通路的掌握，對其鋪貨的監(jiān)督，確保無盲區(qū)，無重復布點區(qū)，將布點納入代理商的考核中通過返利和布點掛鉤，在選擇時充分考慮好，對以后的營銷執(zhí)行會有一向意想不到的效果。
代理商和零售商之間渠道的級數(shù)，也是廠家要考慮的渠道的級數(shù)要合適，渠道級數(shù)愈長用于控制的成本就會上升，同時信息的傳遞必然會受到影響，合適的渠道級數(shù)有利于廠家利潤的保持和對市場敏銳程度的保持。
銷售隊伍和代理商的配合程度，很大程度上決定了渠道的成敗和通路的流暢，讓代理商和營銷隊伍成為廠家的外延，讓連動機制中的廠家——渠道——消費者更好的連接在一起，是廠家一直都必須考慮的問題。這也是廠家實現(xiàn)最終良性銷售循環(huán)的重要環(huán)節(jié)。
在利潤的分配上對于大眾化的產(chǎn)品，利潤要向渠道側(cè)重，而對于獨有性的產(chǎn)品，利潤應通過嚴格控制商品和市場來保持經(jīng)營的利潤，讓零售商有動力來拉動銷售。
服務商，也正成為渠道中的一個重要部分，尤其對于大宗耐用消費品來說，一個良好的服務是吸引回頭客的關(guān)鍵，接受過服務的用戶的口碑也對品牌起作增色作用。服務商的選擇，要注意他們在業(yè)界的口碑，尤其要考核他們提供優(yōu)質(zhì)服務的能力和可能性，并對其進行培訓，考核，必要時可替換服務商。
3、促銷。
促銷已成為營銷中的常用手段，電視廣告，報紙廣告，軟文，傳單，路演，打折扣，減價，等等，方法層出不窮，促銷，如果進行的不好往往就是廠家利潤的流失制定一個適合市場和產(chǎn)品的方法來促銷可不是一件易事，促銷，一個合適的方法，應該首先是針對公司的形象宣傳工作，教育消費者，讓他們成為有選擇能力的成熟消費者，培養(yǎng)他們成為公司的成熟顧客，是促銷的重中之重，其次是公司產(chǎn)品的定位問題，據(jù)產(chǎn)品的定位來促銷，做到有的放矢，盡可能減少不必要的宣傳浪費，也是促銷過程中應注意的問題，促銷方式的選擇也是我們應該注意的，制定適合本區(qū)域的方法，這需要銷售隊伍和渠道的通力合作，充分考慮當?shù)亓晳T和媒介是成功的關(guān)鍵，廠家的整個促銷要有連貫性，要有亮點，促銷費用的審核要有專人監(jiān)督和考核，要做到把費用真正用好，用少，對于銷售中突發(fā)的事件要學會利用，做好突發(fā)事件的處理，并盡可能做好事件營銷。
4、廠家和渠道的聯(lián)盟問題。
很多廠家都提到過如何和經(jīng)銷尚在利潤上進行糾纏的事，渠道為王，渠道在三者中占主導，抑或渠道要分享廠家的大部分利潤，其實這就是渠道和廠家融合的問題廠家可和渠道聯(lián)盟制定適合本區(qū)域的產(chǎn)品和策略，通過定制產(chǎn)品，或?qū)嵭袑ｍ椾N售來向市場要利潤，同時通過渠道和廠家結(jié)盟來延長產(chǎn)品的周期。渠道也是檢驗廠家產(chǎn)品和策略的舞臺。廠商聯(lián)合，共同圖謀發(fā)展，共同研制適合社會的產(chǎn)品，維護共同的市場，才能帶來長久的利益。從而贏得消費者贏得市場。
三、綜述。
渠道的維護和建設是市場營銷發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，自從有了渠道，就圍繞著他發(fā)生了很多問題，以上只是我的一點粗見，總結(jié)起來說就是制定適銷對路的產(chǎn)品，充分利用自己的銷售隊伍，選擇好代理商，對二者進行有機集合并對二者進行合理評價，充分利用服務商，通過他們的服務來提高自己的影響，根據(jù)公司戰(zhàn)略來制定營銷策略，并因地制宜，讓促銷適合當?shù)剡m合該區(qū)域，做到有的放矢，更重要的是注重和渠道的結(jié)盟，讓渠道成為公司的有力支持，最終形成有力的實施和有效的執(zhí)行。
參考文獻。
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4]韓兆林等，高科技企業(yè)分銷渠道的模式特征和影響因素分析，市場營銷，1999、6。
化妝品營銷渠道論文篇十二
一、資金是創(chuàng)業(yè)路上必備的基石。
很多創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)初期，忽略了財務上的需要，沒有做好切實可行的財務預算，并且在營運過程中對資金沒有沒形成有效的利用，這就很難創(chuàng)造出盈余。你的創(chuàng)業(yè)資金一定非常有限，創(chuàng)業(yè)者一定不要動用超過自己籌集資金能力的50%，否則將要有承擔風險的思想準備。因此，應該經(jīng)常將實際的投資回報率與預期的投資回報率進行比對，從而控制風險。
此外，許多人在創(chuàng)業(yè)之初并沒有考慮到流動資金的重要性，所以在沒有足夠的流動資金的前提下就貿(mào)然創(chuàng)業(yè)。但是事實呢?很多人在創(chuàng)業(yè)后經(jīng)營不是很順利的時候，需要堅守一段時日時，就因為沒有充足的流動資金而不得不提前關(guān)門。如果創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)時沒有充足的流動資金以維持半年以上的運作，最好不要輕易去創(chuàng)業(yè)。
二、注意把握市場資訊，抓住時機!
在創(chuàng)業(yè)者對市場還沒有清楚之前就急沖沖的去創(chuàng)業(yè)了，或者在創(chuàng)業(yè)過程中沒有形成關(guān)注行業(yè)動態(tài)的習慣，這樣的做法往往是不對的。創(chuàng)業(yè)者要切實的了解潛在市場的需求，對銷售渠道和競爭對手的情況了也要做一個清楚的了解，因為只有知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。
三、注意定位，定位決定人生。
心態(tài)也是初次創(chuàng)業(yè)注意事項之一。首先，創(chuàng)業(yè)者的心態(tài)在某種程度上取決于自己對自己的評價，在心中你給自己定位什么，你就是什么，如果不切實際，或者沒有一種健康良好的心態(tài)，也不會取得成功。其次，是你的企業(yè)定位、產(chǎn)品定位和品牌定位也必須準確。
四、發(fā)展策略非常關(guān)鍵!
一個人的格局和務實程度，最終決定著他在事業(yè)上的發(fā)展高度。發(fā)展策略也是初次創(chuàng)業(yè)注意事項之一。預期戰(zhàn)略是否變成了現(xiàn)實?戰(zhàn)略所確定的目標是否正確?要在未來的創(chuàng)業(yè)實踐中找到這些答案。毫不疑問，一個錯誤的戰(zhàn)略決策將會導致嚴重的后果。戰(zhàn)略決策，也是創(chuàng)業(yè)路上必須注意的一個問題。無效的經(jīng)營管理以及銷售策略、對競爭者估計錯誤等等，都是我們應該注意以及避免的。一旦創(chuàng)業(yè)者發(fā)生較大的策略錯誤或時，就會導致創(chuàng)業(yè)的失敗。因此，對于初次創(chuàng)業(yè)者來說，一個錯誤的策略就可能是致命的，必須給與足夠的重視。
五、管理需謹慎!
管理是一種知識和智慧投資，并且是一件注冊資本以外的經(jīng)常性投資。企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績在很大程度上取決于過去管理的成敗，而公司未來的經(jīng)營業(yè)績則取決于當前的管理績效。對于很多創(chuàng)業(yè)者而言，其經(jīng)驗是有限的，因此在管理方面上往往會犯致命的錯誤。由于創(chuàng)業(yè)者在管理方面經(jīng)驗不足，就會朝令夕改，犯下錯誤。這不僅僅耗費了手中的資源，而且還沒有任何進展。比如用人不當，造成不必要的內(nèi)耗。比如財務制度有漏洞，讓員工有損公肥私的機會;比如不重視安全生產(chǎn)，造成重大的人員傷亡事故等。
六、注意了解國家關(guān)于創(chuàng)業(yè)的有關(guān)規(guī)定。
很多創(chuàng)業(yè)者只知道埋頭創(chuàng)業(yè)而忽略了國家的相關(guān)政策，有些政策是對于創(chuàng)業(yè)是有利的。借鑒這些政策就會縮短我們的創(chuàng)業(yè)時間，這對于創(chuàng)業(yè)者來說是有力而無害的。因此，建議各位創(chuàng)業(yè)的朋友，在創(chuàng)業(yè)過程中，還要密切關(guān)注國家相關(guān)政策。比如：有一些行業(yè)原先允許經(jīng)營，因政策改變而受影響，甚至會無限期對某個行業(yè)進行停業(yè)整頓等等，這些都要了解清楚。
化妝品營銷渠道論文篇十三
摘要：在社會發(fā)展的大背景下，電子商務儼然已經(jīng)成為現(xiàn)代經(jīng)濟發(fā)展的一匹黑馬，其影響力在逐漸增大，且電子商務經(jīng)濟在我國經(jīng)濟發(fā)展體系中扮演著重要的角色，可見，電子商務經(jīng)濟的地位之重。在電子商務模式運營下，企業(yè)的網(wǎng)絡營銷渠道在不斷拓寬，通過多元化的網(wǎng)絡渠道實現(xiàn)產(chǎn)品的宣傳與推廣，可大大提高電子商務的發(fā)展水平。為此，本文以z公司為例，就電子商務模式下z公司網(wǎng)絡營銷渠道進行了分析與探究。
關(guān)鍵詞：電子商務模式；網(wǎng)絡營銷；渠道。
引言。
新時期，我國的電子商務經(jīng)濟呈現(xiàn)全面開花的狀態(tài)，除了像淘寶、天貓這樣的電子商務網(wǎng)站之外，網(wǎng)絡平臺上處處都是微商，借助微信、qq、微博等方式對相應的產(chǎn)品進行推廣與宣傳，營銷渠道得到了不斷的創(chuàng)新，實現(xiàn)了電子商務經(jīng)濟的全面發(fā)展。在電子商務模式下的網(wǎng)絡營銷，其相較于傳統(tǒng)的營銷手段有了實質(zhì)性的進步與突破，產(chǎn)品銷量更是屢創(chuàng)佳績。以下對z公司的網(wǎng)絡營銷渠道的特點進行分析。
1.1節(jié)約企業(yè)營銷成本。
在電子商務模式運行的背景下，z公司的網(wǎng)絡營銷渠道多種多樣，且電子商務的發(fā)展，實現(xiàn)了網(wǎng)絡營銷渠道的不斷優(yōu)化，對企業(yè)經(jīng)濟發(fā)展模式進行了創(chuàng)新。通過對z企業(yè)傳統(tǒng)經(jīng)濟模式的運行情況分析，了解到傳統(tǒng)的經(jīng)濟模式中從原材料的采購、生產(chǎn)與加工再到市場營銷，整個過程中都是相互獨立存在的[1]，且每個部分都較為繁瑣，這就意味著會耗費量大的資源?，F(xiàn)代網(wǎng)絡技術(shù)的出現(xiàn)，為經(jīng)濟的發(fā)展打開了市場，電子商務模式逐漸取代了傳統(tǒng)的經(jīng)濟形式，網(wǎng)絡營銷渠道逐漸拓寬，以網(wǎng)絡為重要載體，將企業(yè)的原材料采購、加工與銷售緊密結(jié)合在一起，進而實現(xiàn)企業(yè)業(yè)務運行的統(tǒng)一性與一體化，在此過程中會大大降低企業(yè)的營銷成本。
1.2實現(xiàn)信息實時傳送。
相較于傳統(tǒng)的營銷方式，網(wǎng)絡營銷更具優(yōu)勢，其可借助網(wǎng)絡平臺實現(xiàn)信息的有效交流與傳送，將最新的產(chǎn)品信息與價格波動空間的進行更新，利于消費者及時接收到產(chǎn)品信息，進而激發(fā)消費者的購買欲望。傳統(tǒng)的營銷方式只能讓消費者到實體店來體驗與了解最新的產(chǎn)品動向，會耗時耗力耗錢。以網(wǎng)絡系統(tǒng)為平臺，可實現(xiàn)信息傳遞的及時性，借助電子公告欄向外部傳遞產(chǎn)品的重要信息，是營銷工作開展的重要前提[2]。消費者可以通過瀏覽手機、電腦等方式隨時隨地都能獲得z公司最新的產(chǎn)品動態(tài)，是網(wǎng)絡營銷的.主要優(yōu)勢。
1.3可跨越空間上的障礙。
眾所周知，全球就是利用網(wǎng)絡系統(tǒng)聯(lián)系在一起的，借助網(wǎng)絡能實現(xiàn)國內(nèi)外的互動，為此，z公司應借助網(wǎng)絡平臺的重要優(yōu)勢，選擇漢英類的電子商務網(wǎng)站，將產(chǎn)品信息長傳其中，借助計算機網(wǎng)絡技術(shù)來覆蓋全球，以實現(xiàn)業(yè)務的推廣與宣傳，有利于實現(xiàn)企業(yè)走向國際。網(wǎng)絡是電子商務信息傳遞的重要渠道，其可通過網(wǎng)絡環(huán)境實現(xiàn)新產(chǎn)品的及時宣傳[3]，不會受到空間與時間上的影響，可實現(xiàn)企業(yè)營銷的實效性。
1.4為客戶提供高質(zhì)量的服務。
在電子商務運行的過程中，通過網(wǎng)絡營銷的方式可大大提高服務質(zhì)量，能為客戶提供一對一的服務，且根據(jù)客戶的實際需求與意愿提供相配套的服務，積極考慮客戶的愛好與特點，積極為客戶提供高質(zhì)量的服務與個性化的產(chǎn)品，以此來提升客戶的滿意度。通過一系列的分析，企業(yè)的口碑逐漸確立，好評如潮，就會吸引更多的消費者前來，利于企業(yè)銷售額度的不斷增長。
為了大力發(fā)展z公司的電子商務經(jīng)濟，必須對網(wǎng)絡營銷渠道進行構(gòu)建，保證網(wǎng)絡營銷系統(tǒng)的安全性與高效性，探索更多的網(wǎng)絡營銷渠道，以實現(xiàn)產(chǎn)品的多渠道宣傳，利于擴大z公司的影響力，以促進z公司電子商務經(jīng)濟的全面發(fā)展。
2.1注重電子產(chǎn)品的展示。
如今，電子商務運行模式得到了普及，為了提高電子商務運行水平，提高產(chǎn)品的吸引力，應在電子產(chǎn)品的展示上下苦工。若僅僅是選擇通俗、簡單的圖片無法達到吸睛的目的，必須借助計算機技術(shù)對產(chǎn)品的圖像與畫質(zhì)進行處理，借助產(chǎn)品櫥窗來展示產(chǎn)品，實現(xiàn)對聲、影、形、色等特征的表現(xiàn)，利于消費者對產(chǎn)品的全面了解，能讓顧客有置身其中之感。在產(chǎn)品展示上，z公司必須考慮所處的季節(jié)與文化[4]，還要對消費群體的性質(zhì)進行考量，進而彰顯不同層次、不同性質(zhì)的商品，滿足消費者來自不同層面的需求。
2.2科學設定代理與結(jié)算模式。
在z公司電子商務經(jīng)濟運行的過程中，若僅僅是只有公司總部存在是不科學的，因為網(wǎng)站是面向全球的，必須在全球都要建立一定的代理網(wǎng)點，是保證及時配送貨物的關(guān)鍵，可讓消費者能在較短的時間內(nèi)收到貨物，以此來保證銷路的暢通性?，F(xiàn)階段，隨著電子商務經(jīng)濟的不斷發(fā)展與創(chuàng)新，交易結(jié)算的方式也呈現(xiàn)多元化的特點，與各大銀行系統(tǒng)共同建立結(jié)算系統(tǒng)融，這樣可以滿足消費者的不同結(jié)算方式，是人性化特點的凸顯。此外，z公司應加強對支付安全問題的重視，注重對消費者支付環(huán)境的優(yōu)化，保證支付方式應遵循多元化、靈活性、安全性的原則[5]。例如，在開展中國銀行的網(wǎng)上銀行支付上，一旦出現(xiàn)支付行為，會要求在1min內(nèi)及時輸入手機的驗證碼，過了1min后就會實效，運用此方式能實現(xiàn)電子支付的安全性，能為消費者提供更為安全、放心的支付環(huán)境，進而提高電子支付質(zhì)量。
2.3優(yōu)化物流配送體系。
對于z公司的網(wǎng)絡營銷而言，為構(gòu)建更為穩(wěn)固的營銷渠道，首先，應對現(xiàn)有的物流配送體系進行完善，逐漸拓寬送貨渠道，與相關(guān)的企業(yè)合作逐漸實現(xiàn)送貨服務向外部社會化，以互聯(lián)網(wǎng)為重要優(yōu)勢，及時做好物流配送任務，多與諸多的供應商、代理商進行合作，以此來擴大企業(yè)網(wǎng)絡營銷的范圍與影響力。其次，企業(yè)應運用當前社會的機會，及時把握機會，根據(jù)市場環(huán)境與實際運行情況以做出合理的調(diào)整，實現(xiàn)對各項資源的高效利用，對現(xiàn)有的資源進行合理開發(fā)，進而達到節(jié)約成本的目的。z企業(yè)若想取得長遠的發(fā)展，必須根據(jù)市場的發(fā)展趨勢與方向，及時轉(zhuǎn)變企業(yè)的運行策略，制定更為合理的供應鏈與價值量，進而應對現(xiàn)代社會的發(fā)展。再者，為了提高企業(yè)的網(wǎng)絡營銷水平，應及時對傳統(tǒng)落后的營銷模式進行摒棄，對現(xiàn)有的營銷結(jié)合進行調(diào)整，積極吸收最為先進的技術(shù)與理念，進而實現(xiàn)網(wǎng)絡營銷的不斷創(chuàng)新。網(wǎng)絡營銷結(jié)構(gòu)的不斷完善，應實現(xiàn)生產(chǎn)、加工、營銷等的一體化，保證業(yè)務模式的簡單化與單一化，且營銷者經(jīng)過簡單的巡查即可了解到產(chǎn)品的庫存量、價格定位、銷售額度、盈利情況等，可實現(xiàn)商品交易的透明化。與此同時，企業(yè)應盡量縮短商品的運輸流轉(zhuǎn)時間，對庫存量進行及時處理，進而提高營銷（下轉(zhuǎn)第104頁）的效率，利于z公司電子商務經(jīng)濟發(fā)展水平的不斷提高。
3結(jié)束語。
綜上所述，電子商務已經(jīng)成為一種流行的經(jīng)濟發(fā)展形式，具有廣闊的發(fā)展前景，既實現(xiàn)了經(jīng)濟的創(chuàng)新，也實現(xiàn)了我國信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。通過對z公司網(wǎng)絡營銷渠道的分析，微信、微博、qq、電子商務網(wǎng)站等都是重要的網(wǎng)絡營銷渠道，通過多元化的平臺能實現(xiàn)產(chǎn)品的全面宣傳與推廣，還能節(jié)約營銷成本，具有很強的信息實時傳送功能，進而提高銷售額，對z公司的發(fā)展具有積極影響。
化妝品營銷渠道論文篇十四
[摘要]審時度勢是一個企業(yè)做好產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵點，企業(yè)應以把握現(xiàn)代社會的發(fā)展節(jié)奏為前提，通過創(chuàng)新營銷的方式與手段來建立起適合企業(yè)自身的營銷渠道。
目前，我國的鋼鐵企業(yè)使用的營銷渠道主要有直供、分銷、零售和分支機構(gòu)銷售等四種。
本文對這些銷售渠道進行了分析，并針對相關(guān)問題展開探討。
[關(guān)鍵詞]鋼鐵企業(yè);營銷渠道;戰(zhàn)略聯(lián)盟。
在我國經(jīng)濟發(fā)展過程中，我國鋼鐵企業(yè)的經(jīng)營理念、產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售由計劃向市場轉(zhuǎn)變的過程中逐漸有了一條屬于自己的營銷渠道。
營銷渠道的建立為產(chǎn)品的運輸與存儲提供了便利，幫助企業(yè)進行規(guī)范化管理，及時給企業(yè)反饋市場信息，同時也為制造商和購買者搭建了一座橋梁，便于二者的溝通。
我國從計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)型過程中，鋼鐵企業(yè)基本都已經(jīng)有了一條自己的營銷渠道，企業(yè)與企業(yè)之間的營銷渠道各不相同，但大概可以分為以下三種：一是由鋼材廠家自營的渠道;二是借助中間商的經(jīng)營渠道;三是直供用戶。
各企業(yè)為了提高直供用戶的比例想盡各種辦法，例如：不斷改進自身的服務模式來招攬直供用戶，有的鋼鐵企業(yè)甚至讓重要直供用戶成為參股股東。
鋼材廠家自營的渠道需要極度熟悉市場，對自身能力的要求頗高。
對于很多鋼鐵企業(yè)而言，中間商渠道是其選擇最多的營銷渠道。
但隨著信息技術(shù)的發(fā)展，電子商務也走進了鋼鐵企業(yè)，鋼鐵直銷的比例也在慢慢加大。
在不久的將來，宏觀經(jīng)濟政策對鋼鐵行業(yè)的刺激作用必定降低，這對鋼鐵企業(yè)來說是一個巨大的挑戰(zhàn)，需要鋼鐵企業(yè)調(diào)整自己的經(jīng)營模式和發(fā)展方向，進行一系列的轉(zhuǎn)型。
加強對營銷渠道成員的管理，調(diào)整營銷渠道并開發(fā)新渠道都能幫助企業(yè)轉(zhuǎn)型。
2.1加強各成員間的組織管理。
鋼鐵企業(yè)要加大對營銷渠道的投入，與各渠道的成員建立一個良好的合作關(guān)系，視他們?yōu)閼?zhàn)略合作伙伴。
在銷售上，企業(yè)可以通過幫助渠道成員提高技術(shù)能力、掌握營銷技巧使渠道成員參與促銷行動，提高他們在客戶中的美譽度，幫助其進一步開拓市場。
由于鋼材的體積大、購買量大、批次多、價格高，因此，鋼材采購是一個相對復雜的采購工作，對采購人員的專業(yè)素質(zhì)要求也較高。
鋼鐵企業(yè)對此就應培養(yǎng)出一批精通鋼材采購的渠道成員，他們必須對將要采購的新產(chǎn)品有充分全面地了解，擁有豐富的采購經(jīng)驗。
此外，擁有一套完善的制度也能讓鋼鐵企業(yè)與經(jīng)銷商之間的合作日益密切。
根據(jù)渠道經(jīng)銷商的營銷能力、規(guī)模大小和主要銷售對象的不同，企業(yè)可以有針對性地提供服務，讓他們更加了解營銷渠道的運作，從而達到盈利的目的。
2.2各渠道間組建一個戰(zhàn)略聯(lián)盟。
營銷渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟是一個縱橫交錯的表現(xiàn)形式，戰(zhàn)略聯(lián)盟是指渠道內(nèi)的各成員為了發(fā)展，謀求更多的經(jīng)營利潤而進行戰(zhàn)略上的合作。
縱向聯(lián)合指的是處在一條營銷供應鏈上不同的企業(yè)與廠家進行合作，比如：供應商與經(jīng)銷商;而橫向聯(lián)合則是指處在同一條線上沒有上下級關(guān)系的個體相互進行合作，比如：供應商與供應商，經(jīng)銷商與經(jīng)銷商。
而交錯聯(lián)合是指在這個合作中，既有供應商與經(jīng)銷商，又有供應商與供應商，他們之間互相合作。
交錯聯(lián)合合作方式的好處是企業(yè)可以將自己不擅長處理的事物交由其他擅長這方面的成員來完成，節(jié)約時間與成本專心去完成自己擅長的項目，以達到盈利最大化的目的。
制造商在營銷策略實施上應努力爭取得到渠道成員的支持，這樣不僅便于采集市場信息，還方便渠道工作的分工安排，降低交易成本。
2.3順應潮流同時發(fā)展電子商務。
電子商務作為一個新興的營銷渠道，具有相當多的優(yōu)勢。
企業(yè)可以充分利用互聯(lián)網(wǎng)的實時性、資源共享性，把原先傳統(tǒng)的、單方向的網(wǎng)上營銷渠道轉(zhuǎn)換成可直接進行溝通的雙向型營銷模式。
這可以增強供應商與客戶之間的溝通聯(lián)系，減少了一些不必要的矛盾，使二者關(guān)系保持和諧。
供應商利用互聯(lián)網(wǎng)來完成對客戶需求的調(diào)查，在充分了解客戶的需求后再給客戶介紹一些適合他們的產(chǎn)品，在了解市場需求的同時提高客戶對企業(yè)的滿意度。
在完成這些調(diào)查期間，企業(yè)還可以發(fā)現(xiàn)目標市場，作出快速反應，馬上制定出符合客戶需求的產(chǎn)成品，使“一對一”營銷成為可能。
鋼鐵企業(yè)發(fā)展電子商務可以為客戶提供更加便捷的相關(guān)服務。
同時，進行網(wǎng)上營銷可以極大地降低傳統(tǒng)營銷中各個環(huán)節(jié)的流通成本，還可以快速、及時反映客戶的需求。
客戶下了訂單企業(yè)再進行生產(chǎn)，可以降低倉儲的風險，減少庫存，降低倉儲費用。
發(fā)展電子商務，進行網(wǎng)上營銷還可以降低傳統(tǒng)的上門推銷的銷售人員的數(shù)量，降低推銷成本，從而最大限度控制營銷成本。
通過與其他網(wǎng)絡經(jīng)銷商的聯(lián)系溝通，可以使各生產(chǎn)企業(yè)之間建立一個密切的網(wǎng)絡聯(lián)系，快速傳達各自所擁有的資源信息，控制庫存，使物流高速運轉(zhuǎn)，降低物流運輸?shù)某杀尽?BR> 電子商務的發(fā)展與滲透將極大改變傳統(tǒng)營銷渠道的結(jié)構(gòu)，也將成為鋼鐵市場營銷發(fā)展的一個趨勢，在未來，電子商務勢必將得到快速發(fā)展。
3結(jié)語。
鋼鐵企業(yè)營銷渠道的建設并不是一項簡單的任務，它需要各渠道成員之間長期的合作，需要各渠道成員相互的理解和支持。
它的每一個方案的實施與改進都需要征詢各成員之間的意見，不能專斷獨行，要相互合作、共同前進。
目前，鋼鐵行業(yè)的情形不容樂觀，利潤極低，這就更加需要盡快改革營銷渠道，借此來解決目前鋼鐵行業(yè)遇到的問題，讓更多的企業(yè)能適應復雜多變的市場環(huán)境，從而健康地發(fā)展下去。
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化妝品營銷渠道論文篇十五
摘要：電子商務在經(jīng)濟全球化和全球信息化過程中得到飛速發(fā)展,大力推動了國際貿(mào)易的發(fā)展。本文對電子商務做了概述，指出了電子商務在外貿(mào)企業(yè)中的作用,分析了外貿(mào)企業(yè)的影響及淺談運用電子商務在外貿(mào)中存在的問題,及提出了外貿(mào)中發(fā)展電子商務的應用策略。
關(guān)鍵詞：外貿(mào)企業(yè)，電子商務，應用。
隨著20世紀50年代末60年代初以計算機為代表的電子信息產(chǎn)業(yè)的飛速發(fā)展，電子商務已成人類貿(mào)易活動的基礎。電子商務在外貿(mào)企業(yè)中的應用雖然還不夠不完善，但它卻逐漸改變了傳統(tǒng)商業(yè)經(jīng)濟的運行模式，電子商務運用電子信息技術(shù)解決商業(yè)問題，創(chuàng)造商機和引導社會需求提供了新的方式，并開發(fā)出了新的發(fā)展空間。它將外貿(mào)領(lǐng)入了一個電子信息化的時代，為外貿(mào)的可持續(xù)發(fā)展開辟了一條嶄新的途徑，將成為未來外貿(mào)發(fā)展和走向的重大因素之一。
一、電子商務概述。
電子商務源于英文electroniccommerce，簡寫為ec。電子商務作為一個完整的概念出現(xiàn)于90年代初，是指在世界范圍內(nèi)以信息電子數(shù)據(jù)流通的方式進行的各種活動的統(tǒng)稱。它對現(xiàn)有的網(wǎng)絡硬件設備、基礎設施和軟件等的連接均通過既定的協(xié)議進行，實質(zhì)是一系列完整的網(wǎng)絡業(yè)務和信息管理系統(tǒng)的總和。
二、電子商務在外貿(mào)中的應用。
未來外貿(mào)的發(fā)展必將是電子商務的時代。電子商務突破了時空的限制、縮短了商業(yè)的循環(huán)周期，提高資源的利用率、降低成本、增加利潤,有利于增強企業(yè)的競爭實力。因此新的革命正在掀起外貿(mào)領(lǐng)域。一個全球化、智能化、無紙化和簡易化的網(wǎng)絡時代在外貿(mào)中誕生。
1電子商務的基本功能。
1.1聯(lián)系合作伙伴。
外貿(mào)在進行商業(yè)交易時離不開合作伙伴，而電子商務信息開放資源共享可以幫助外貿(mào)企業(yè)有效的聯(lián)系符合企業(yè)交易的合作對象。同時企業(yè)還可以通過電子商務建立自己的網(wǎng)站，在網(wǎng)站上宣傳企業(yè)產(chǎn)品和服務信息等，有利于吸引全世界的潛在客戶和加強貿(mào)易伙伴之間的合作。
1.2貿(mào)易磋商。
企業(yè)磋商是企業(yè)間進行交易合作的重要環(huán)節(jié)，所有的電子交易都必需要通過買賣雙方的談判和磋商。一般是由電子郵件的詢盤、發(fā)盤、還盤等的方式，通過網(wǎng)絡來傳遞雙方的磋商意見與商業(yè)信息。與傳統(tǒng)的面對面交流外貿(mào)磋商相比從時間上，地域上交易成本等方面都有較大的突破。
1.3電子商務支付。
外貿(mào)企業(yè)可以通過網(wǎng)上第三方銀行或者專門的信用卡公司提供的服務進行電子商務支付。當外貿(mào)企業(yè)交易雙方簽訂的電子合同還是交易支付都有專門的電子加密等技術(shù)，確保外貿(mào)交易的程序合同隱私和業(yè)務信息的絕密性。這種交易方式不但安全便捷還改變了傳統(tǒng)的交易方式。
1.4貿(mào)易活動管理的網(wǎng)絡化和信息化。
各國之間的貿(mào)易業(yè)務活動涉及到多個政府的職能部門以及金融、保險、運輸?shù)缺姸嘞嚓P(guān)的配套服務部門，還包括很多有市場法規(guī)、報關(guān)、稅務征管、交易仲裁等的多個程序。傳統(tǒng)的貿(mào)易活動在進行商業(yè)交涉時在在各組織部門會浪費很多時間和成本，現(xiàn)在電子商務的網(wǎng)絡化和信息化的發(fā)展使企業(yè)間的交易只需單據(jù)的交涉，大大提高了企業(yè)間的便捷程度和減少了企業(yè)間的成本。
2電子商務在外貿(mào)企業(yè)應用方式。
2.1internet是指國際互聯(lián)網(wǎng)，即通過一定標準把大量計算機網(wǎng)絡連接起來而形成的一個國際網(wǎng)絡，突破了傳統(tǒng)的經(jīng)營模式。
2.2edi即電子數(shù)據(jù)交換，是指通過電子通訊方式將企業(yè)與企業(yè)之間來往的商業(yè)文件以標準的電子數(shù)據(jù)格式彼此進行交換傳輸，以降低整個運營體系的數(shù)據(jù)流通時間和消除空間障礙，減少商業(yè)文件的差錯。
化妝品營銷渠道論文篇十六
一：自主創(chuàng)業(yè)的優(yōu)勢：
1、自主性強，沒有人管你，因為自己就是自己的老板。
2、想工作時就工作，不想工作時就休息，全憑你對財富的態(tài)度。
3、自主創(chuàng)業(yè)能夠吸收親朋好友加入，這樣就可以與他人一起奮斗。
4、自主創(chuàng)業(yè)具有極強的挑戰(zhàn)性，能夠充分發(fā)揮一個人的潛能。
二：自主創(chuàng)業(yè)的風險:。
2、工作時間不固定，不管什么時候，只要有需要，就得干活，沒有下班的概念。
4、創(chuàng)業(yè)還可能會走入法律法規(guī)的誤區(qū)，從而遭遇失敗等等。
1、利好政策推動行業(yè)規(guī)范化、健康發(fā)展。
2、發(fā)展?jié)摿Υ?，本土品牌鋒芒初露迎機遇。
3、全面二胎+消費升級，孕婦護膚市場暗藏大需求。
4、本土品牌多元化的銷售渠道。
四、中國成為全球第二大化妝品消費國。
近幾年隨著中國經(jīng)濟的快速增長，我國化妝品消費也迅速崛起。我國化妝品的市場規(guī)模已占到全球市場的11.5%，僅次于美國的18.5%。在人們越來越注重自身形象與顏值的時代，化妝品越來越成為一種剛性需求。同時現(xiàn)在化妝品已經(jīng)不單單擁有女性消費者，無論在性別和年齡上都有很大的突破。
五，消費升級推動高端化妝品快速增長。
近年來，消費升級使我國高端化妝品加速增長。從不同檔次的化妝品來看，我國化妝品市場中大眾消費類產(chǎn)品占據(jù)約3/4的市場份額，但近年來高端產(chǎn)品增速較快，占比逐漸提升。
六、消費觀念不成熟。
在國內(nèi)化妝品行業(yè)發(fā)展初期，跨國化妝品企業(yè)通過引入國際成熟品牌和大容量品類進入中國，通過消費者教育，培養(yǎng)消費習慣，引領(lǐng)行業(yè)增長，這在一定程度上造成大量消費者盲目迷戀洋品牌，更愿意購買價格昂貴的國際品牌，對性價比較高的本土品牌持排斥心理，限制了國內(nèi)化妝品行業(yè)的發(fā)展。
因此，化妝品行業(yè)進入壁壘較小，對于資金、場地、銷售渠道、資質(zhì)要求并沒有形成嚴格和較高要求，創(chuàng)業(yè)者可以隨時進入市場成為競爭分子。
化妝品營銷渠道論文篇十七
摘要：隨著互聯(lián)網(wǎng)逐步融入人們的日常生活，網(wǎng)絡營銷也開始成為現(xiàn)代營銷的一個主流形式。然而，雖然網(wǎng)絡營銷發(fā)展迅速且具有諸多“先天優(yōu)勢”，但是卻并不能取代傳統(tǒng)營銷，兩者各有優(yōu)勢。本文在著重從兩種營銷形式的差異性及各自的優(yōu)勢進行剖析，并深入分析了網(wǎng)絡營銷與傳統(tǒng)營銷的整合策略。
關(guān)鍵詞：營銷;差異;整合。
網(wǎng)絡營銷是利用互聯(lián)網(wǎng)開展的一種營銷形態(tài)，其區(qū)別于傳統(tǒng)營銷形式，具有低成本、跨區(qū)域、廣覆蓋等諸多優(yōu)勢。事實上，兩種營銷形態(tài)存在較大差異，具體表現(xiàn)為：
1.營銷環(huán)境差異。相比之下，傳統(tǒng)營銷所處環(huán)境為實體環(huán)境，消費者可以通過個人真實體驗（包括視覺、嗅覺、觸覺等）對商品的材質(zhì)、性能、外觀等特性進行評判，并作出購買決定。這種營銷形式可以賦予消費者更直觀的購物體驗和消費樂趣。而網(wǎng)絡營銷所處環(huán)境為虛擬網(wǎng)絡環(huán)境，通過互聯(lián)網(wǎng)平臺實現(xiàn)跨時空、跨地域的信息傳遞，消費者可以利用網(wǎng)絡搜索海量商品，并通過數(shù)字化描述讓消費者評估產(chǎn)品的性能狀況。
2.消費群體差異。在傳統(tǒng)市場中，由于受生活方式、收入水平及家庭情況等諸多因素限制，消費群體分布具有廣泛且不集中的特點。相對而言，網(wǎng)絡營銷雖然信息海量，但是通過信息化處理，可能方便消費者快速檢索、查找并鎖定目標消費品，而且網(wǎng)購主力軍也多為具有一定經(jīng)濟能力且追求物美價廉的中青年群體。
3.媒介渠道差異。傳統(tǒng)營銷活動形式主要有兩種，一種是利用廣告推送讓消費者快速認識產(chǎn)品，并引誘消費者購物；另一種是在實體商店、市場等場所依靠營銷人員通過與顧客的面對面交流、溝通來實現(xiàn)產(chǎn)品推銷。網(wǎng)絡營銷則利用諸如電腦、手機、平板、電視等網(wǎng)絡終端為顧客提供服務，網(wǎng)絡用戶不僅可以通過購物平臺（例如淘寶網(wǎng)、京東商城、拍拍網(wǎng)等）實現(xiàn)產(chǎn)品購買，也可以通過社交平臺（例如微信、qq、facebook、微博等）進行互動交流，讓用戶真正成為了營銷的參與者和互動者。而且，兩者相比之下，網(wǎng)絡營銷的中間商個數(shù)較少，通過網(wǎng)絡平臺也可以實現(xiàn)在線營銷、交易、支付以及售后等多個環(huán)節(jié)，使得交易過程便捷快速。
4.廣告形式差異。傳統(tǒng)營銷的廣告形式主要是報紙、路牌、雜志、電臺等，并讓消費者通過感官刺激接收信息。這種廣告形式帶有一種強迫性、轟炸性，讓消費者能夠通過反復的感官刺激勾起購買欲。而網(wǎng)絡營銷是通過虛擬平臺進行信息傳遞的，網(wǎng)絡廣告往往可以集文字、圖像、視頻、音頻等于一體，通過雙向溝通、軟性推廣的形式為不同消費群體量身定做專屬性的廣告，從而更容易被消費者主動吸收。
1.企業(yè)戰(zhàn)略營銷的有機組成。隨著市場經(jīng)濟的逐步完善，市場營銷形式開始實現(xiàn)多元化，傳統(tǒng)營銷和網(wǎng)絡營銷并沒有改變營銷目的和營銷本質(zhì)，只是實現(xiàn)的手段、途徑不同。尤其現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為一種新型溝通平臺，企業(yè)可以通過互聯(lián)網(wǎng)與用戶實現(xiàn)零距離溝通。而傳統(tǒng)營銷更是網(wǎng)絡營銷的前提，不僅許多消費者更愿意選擇傳統(tǒng)方式進行溝通，而且像市場調(diào)研、廣告促銷、代理經(jīng)銷等形式都需要通過傳統(tǒng)營銷手段才能得以實現(xiàn)。如果將兩種營銷方式有機結(jié)合，可以幫助企業(yè)運用網(wǎng)上低成本營銷資源來獲取最大的市場份額。
2.網(wǎng)絡營銷與傳統(tǒng)營銷互相補充、互相促進。傳統(tǒng)營銷是整個市場營銷體系的“引路石”，企業(yè)利用傳統(tǒng)營銷形式可以增加消費者對產(chǎn)品的深層次認識，提高體驗感和使用滿意度。而網(wǎng)絡營銷更加強調(diào)差異化，是一種全新的營銷理念，豐富了消費者的消費觀念和消費行為。兩種營銷形式各有優(yōu)勢各有缺陷，只有進行整合補充，才能滿足日益發(fā)展的.實現(xiàn)需求。例如，傳統(tǒng)營銷只能被動接收商家傳遞出來的購物信息，而網(wǎng)絡營銷則賦予了消費者更多樣化、更豐富的商品選擇機會，但卻因無法看到實物而具有一定的購物風險性，如果兩者互相整合則可以使消費者從消極被動地位向積極主動地位轉(zhuǎn)變，從而提高消費者的消費體感。3.互聯(lián)網(wǎng)信息化技術(shù)簡化了傳統(tǒng)營銷的工作流程。企業(yè)在營銷過程中需要收集眾多營銷信息，例如客戶信息、銷售信息等，在營銷結(jié)束以后還要針對這些信息進行相應的匯總、統(tǒng)計。事實上，這些工作的內(nèi)容較多，統(tǒng)計工作極為繁瑣。但是在互聯(lián)網(wǎng)信息化技術(shù)引入營銷領(lǐng)域以后，可以極大的簡化這些流程，尤其在網(wǎng)絡營銷過程中分析數(shù)據(jù)庫、客戶信息等更加多樣化、便捷化，例如客戶信息匯總、訪問情況、瀏覽時間、消費行為等都可以進行統(tǒng)計，從而給企業(yè)營銷管理提高了效率。
企業(yè)想要進一步提高營銷效力，就必須要實現(xiàn)網(wǎng)絡營銷與傳統(tǒng)營銷的有效整合。具體應從以下幾個方面著手：
1.實現(xiàn)顧客整合。由于兩種營銷形式所覆蓋的用戶群不同，通過顧客整合可以有針對性的實現(xiàn)用戶的全面覆蓋和重點覆蓋。一方面，企業(yè)應注重搜索引擎的應用，針對企業(yè)業(yè)務信息及產(chǎn)品信息等進行搜索引擎優(yōu)化；另一方面，鎖定顧客群，針對不同顧客群體有針對性的進行網(wǎng)絡廣告投放，并在傳統(tǒng)營銷中進行輔助性推廣，從而提高廣告投放的精準度。
2.實現(xiàn)產(chǎn)品整合。在傳統(tǒng)營銷中，產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)涵蓋了核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品及附加產(chǎn)品等多個部分，產(chǎn)品種類較多。相比之下，在網(wǎng)絡營銷環(huán)節(jié)中，由于顧客的同類型產(chǎn)品可選擇性更多，如果一味的求多、求廣勢必無法實現(xiàn)精準營銷。對此，企業(yè)應整合兩種營銷形式，在傳統(tǒng)營銷渠道布局多樣化產(chǎn)品類型的同時，更要注重網(wǎng)絡營銷的差異化，設置重點推廣目標及詳細的線上推廣計劃。
3.實現(xiàn)營銷方式及營銷內(nèi)容的整合。為了充分發(fā)揮線上營銷與線下營銷的雙向優(yōu)勢，筆者認為兩者在營銷方式及營銷內(nèi)容上就需要進行整合，以實現(xiàn)相互輔助、共同推廣、同時爆發(fā)。例如，飛利浦電子（上海）有限公司在上半年就開展了一次傳統(tǒng)營銷與網(wǎng)絡營銷的高并發(fā)。在本次營銷活動中主要是推廣一款榨汁機，其原售價為2900元，營銷活動價為2499元（附贈1200元的空氣炸鍋）。在本次活動中，飛利浦公司抓住了用戶的三個痛點：第一，榨汁機和空氣炸鍋是千家萬戶常備用具；第二，價格及優(yōu)惠力度更有競爭力；第三，線上推廣相比線下效果好。在推廣形式上，線下通過桌面臺卡、dm、易拉寶、店員宣傳多種形式宣傳預熱活動。線上通過制作h5活動頁面，吸引粉絲參與，并與上海移動合作，在上海移動微廳中以微刊形式呈現(xiàn)活動，引流導入飛利浦公眾號參與活動?？蛻敉ㄟ^線上活動頁參與活動，用戶可得到優(yōu)惠碼，前往線下門店進行購買及兌換。諸如飛利浦這樣的線上線下聯(lián)動，可以將傳統(tǒng)營銷中的產(chǎn)品、渠道和促銷三個環(huán)節(jié)通過網(wǎng)絡信息技術(shù)完成，不僅簡化了營銷過程，更降低了營銷成本。而且，這種網(wǎng)絡營銷形式下集中爆發(fā)的營銷優(yōu)勢極為明顯，不僅吊足了消費者的胃口，更提高了顧客精準度。對此，傳統(tǒng)銷售企業(yè)應注重線上線下營銷方式及營銷內(nèi)容的整合，以整合營銷提高推廣效率。
四、結(jié)語。
總而言之，信息技術(shù)正在不斷的改變著人民的生活方式、消費形態(tài)，更帶動了企業(yè)運作模式的變革。如何利用互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)線上與線下的交互式營銷，已經(jīng)成為企業(yè)變革的重要課題。企業(yè)應看到網(wǎng)絡營銷與傳統(tǒng)營銷的各自優(yōu)勢，并將兩者有機的整合在一起，以充分發(fā)揮營銷效力，提高企業(yè)的市場競爭力。
參考文獻：
化妝品營銷渠道論文篇十八
論文提要：在“渠道為王，決勝終端”的大趨勢下，營銷渠道管理在業(yè)界占據(jù)著日益重要的地位。在渠道管理內(nèi)容中，對于營銷渠道的激勵更是不可或缺的重要內(nèi)容。激勵實施的前提是了解分析渠道中間商的需求，執(zhí)行中可分為三個層次操作，具體措施以直接激勵和間接激勵分類進行詳細展開。
營銷大師菲利普·科特勒在其《營銷管理》中指出：“市場營銷中間商一起構(gòu)成市場營銷渠道。市場營銷渠道是那些為使產(chǎn)品或服務能被使用或消費而配合工作的獨立經(jīng)濟組織的集合?！彼J為，營銷渠道是指那些配合起來生產(chǎn)、分配和消費某一生產(chǎn)者的貨物或勞務的所有組織或個人。即商品從制造商到達消費者手里所經(jīng)過的途徑。或者更具體地：營銷渠道指所有批發(fā)機構(gòu)、零售商店及代理商等銷售環(huán)節(jié)。在“渠道為王，決勝終端”的大趨勢下，營銷渠道管理在業(yè)界尤其是快速消費品行業(yè)占據(jù)著日益重要的地位。渠道管理內(nèi)容中，對于營銷渠道的激勵更是不可或缺的重要內(nèi)容。
一、激勵實施的前提與意義。
營銷渠道管理中，激勵實施的前提是了解分析渠道中間商的各種需求。只有了解其需求，才能有的放矢地實行激勵措施，達到良好地激勵效果，使其產(chǎn)生最佳工作業(yè)績。
1、經(jīng)濟的需求：追求銷售和利益最大化，不愿承擔過多銷售費用。
2、安全的需求：理性中間商總是會把貨款安全放在第一位，不會為了完成廠商期望的銷售任務而盲目鋪貨和壓貨，給自己造成財務負擔和直接經(jīng)濟損失。同時，在經(jīng)營中力求穩(wěn)健，往往不會在市場前景不明朗的情況下做大量市場開拓工作。
3、權(quán)利的需求：力圖最大限度地控制零售客戶，希望賣場是自己的資源，自己是廠商和賣場的樞紐，不希望廠商越過自己直接和賣場溝通。
由此可知，只有激勵滿足中間商的需求，才能實現(xiàn)雙贏局面，即中間商實現(xiàn)產(chǎn)品銷售既得利益的同時，也使廠商獲得目標利益的實現(xiàn)。換言之，激勵有利于調(diào)動中間商的積極性與主動性，有利于廠商經(jīng)銷政策的順利執(zhí)行，并且通過對中間商的控制，使其嚴格執(zhí)行廠商制定的分銷政策，進而避免“竄貨”與跨區(qū)銷售。
二、激勵實施的三個層次。
了解了渠道中間商需要和明確了激勵的重要意義后，激勵的實施成為“決勝終端”的關(guān)鍵。詳細闡述激勵具體措施前，首先要明確的是，市場營銷工作的核心在于有效滿足客戶需求，而營銷渠道管理中激勵的核心則自然是為渠道成員提供支持。鑒于制造商與中間商是行業(yè)鏈條上的不同環(huán)節(jié)，在跨組織環(huán)境中，要建立高度互動的團隊需要仔細設計支持項目。即營銷渠道管理中的激勵，大方向上的原則是為渠道成員提供支持項目。整體而言，支持項目一般劃分為合作性計劃、伙伴或戰(zhàn)略聯(lián)盟和設計分銷計劃三類，支持性項目從戰(zhàn)略深度上逐級遞增。在松散的聯(lián)盟渠道中，合作性計劃為最常用的激勵方法。當然，具體的合作計劃操作方式，取決于廠商的想像力和執(zhí)行能力。更進一步的，是結(jié)為伙伴或戰(zhàn)略聯(lián)盟。區(qū)別于較松散的合作形式，戰(zhàn)略聯(lián)盟強調(diào)廠商與渠道成員之間持續(xù)、相互支持的關(guān)系。通過建立更加互動的團隊、網(wǎng)絡或者渠道伙伴的聯(lián)盟，以期產(chǎn)生協(xié)同效應。最后，最復雜的具有高度主動精神的營銷隊伍建立方法是分銷計劃的設計。分銷計劃不僅僅遠不同于松散的合作模式，也大大超出了典型伙伴關(guān)系或者戰(zhàn)略聯(lián)盟的范圍。概括言之，分銷計劃的設計幾乎涉及渠道關(guān)系中的所有方面。這一方法的核心是建立一個有計劃、有專業(yè)化管理的渠道。通過廠商和渠道成員的合作，綜合考慮兩者的需求，以到達最好的激勵效用。因為成功、全面的分銷計劃，既為渠道成員提供垂直渠道所帶來的優(yōu)勢，又維持各渠道成員間商務運作的獨立性，使雙贏狀態(tài)達到最佳化。
三、激勵實施的具體措施。
基于激勵的三大層次指導，激勵實施的具體措施有著不同的分類。依據(jù)激勵采取的'手段不同，可分為直接激勵和間接激勵等。直接激勵的實質(zhì)是一種獎勵政策，指通過給予物質(zhì)或金錢獎勵來肯定渠道成員在銷量和市場規(guī)范操作方面的成績。
1、采用返利的形式獎勵是實際營銷活動中應用最廣泛的激勵方法。此外，年終獎勵政策作為返利政策的一種，由于很多中間商和廠商較為看重，應單獨從返利政策中分離出來。實際上返利政策和年終獎勵政策內(nèi)容基本一致，主要有過程返利和銷量返利兩種：
過程返利，是一種直接管理銷售過程的激勵方式，目的在于通過考察市場運作的規(guī)范性以確保市場健康發(fā)展。過程激勵通常包括：鋪貨率、售點氣氛（即商品陳列生動化）、安全庫存、指定區(qū)域銷售、規(guī)范價格、專銷（即不銷售競品）、守約付款等。
銷量返利，是為直接刺激渠道成員的進貨力度而設立的一種獎勵，目的在于提高銷售量和利潤。營銷實踐中通常有三種形式：銷售競賽，即對在規(guī)定的區(qū)域和時段內(nèi)銷量第一的渠道成員給予獎勵；等級進貨獎勵，即對進貨達到不同等級數(shù)量的渠道成員給予獎勵；定額返利，即對渠道成員達到一定數(shù)量的進貨金額給予獎勵。
2、給予中間商盡可能豐厚的利益也是直接激勵的重要策略。通過建立合理的級差價格體系，保證利益在各層次渠道成員間的有序分配，即保證每一層次的中間商都能通過銷售產(chǎn)品取得合理的利潤。制造商應本著公平合理、利益均沾的原則，從雙方的長期利益出發(fā)處理經(jīng)營收益的分配問題，以調(diào)動每一層次人員的積極性，渠道才能順暢，效率才能提高，尤其針對初進入市場或知名度不高的產(chǎn)品。當然，廠商發(fā)展的不同時間、不同階段，每一層次所起的作用不同，級差價格體系也應做相應的調(diào)整。
間接激勵是指通過幫助營銷渠道成員提高服務水平、提高銷售效率和效果來擴大其利益，從而激發(fā)他們的積極性。通常采用以下幾種方式：
一是提供適銷對路的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。這是激勵中間商的一個有效措施。制造商應該把中間商視為消費者的總代表，在產(chǎn)品的數(shù)量、質(zhì)量、品種、價格和交貨時間等方面盡可能滿足中間商要求，為其創(chuàng)造良好的營銷條件。還應根據(jù)市場需要以及中間商的要求，經(jīng)常地、合理地調(diào)節(jié)生產(chǎn)計劃，改進生產(chǎn)技術(shù)，改善經(jīng)營管理，生產(chǎn)物美價廉、適銷對路的產(chǎn)品。唯有此，商品才能順利地進入最終市場。
二是積極開展促銷活動。加強對中間商廣告和促銷的支持，減少流通阻力，提高商品銷售力，促進銷售，提高資金利用率，使之成為中間商的重要利潤源。中間商在自己區(qū)域內(nèi)進行促銷時，制造商應予于大力支持，比如協(xié)助中間商掌握產(chǎn)品的技術(shù)知識和開展技術(shù)服務；通過廣告宣傳，舉辦產(chǎn)品展覽和操作表演等形式來開拓產(chǎn)品銷售市場；并幫助中間商搞好商品陳列。有力的促銷既能提高產(chǎn)品品牌知名度，又幫助中間商賺取利潤，從而激發(fā)其推廣產(chǎn)品的熱情。
三是協(xié)助中間商進行人員培訓。有些制造商不能完成或不能全部完成的工作必須請中間商代為辦理。而我國現(xiàn)有中間商大多是以個體戶為基礎發(fā)展起來的，整體素質(zhì)不高，發(fā)展到一定時期之后，很有必要接受管理、營銷、人力資源等方面的指導。制造廠商幫助中間商培訓人才的好處顯而易見：渠道維護和公司政策執(zhí)行，都必須由業(yè)務員去推動和操作。即使運用現(xiàn)代信息技術(shù)和手段，既不能取代中間商和業(yè)務員的個人技能，也不能取代簡潔而正確的市場洞察力。培訓銷售代表的業(yè)務技能、溝通技巧和財務知識，提高中間商的整體水平，已成為消費品市場重要的非價格競爭手段。提高中間商的管理能力和營銷能力，并針對發(fā)展中遇到的具體問題，給予相應的解決方案，這樣不僅能解決中間商目前的贏利問題，也能解決其長遠的贏利問題。使中間商與廠商共同進步，成為能和廠商長期合作的戰(zhàn)略伙伴，在合作中實現(xiàn)雙贏。
主要參考文獻：
[1]吳金河.快速消費品營銷管理[j].銷售與市場，.8.
[2]尹亦輝.快速消費品的營銷與成長[j].中國廣告，2003.9.
化妝品營銷渠道論文篇十九
假如你想獨自創(chuàng)業(yè)。
那么這等等一系列的問題都是你要考慮到的。
第二、你需要給自己一份正確的定位。
這要求你正確定位自己，
改掉惰性心理，
如果還是一如既往的惰性，
那么出發(fā)就意味著失敗。
第三、你需要選對創(chuàng)業(yè)項目。
創(chuàng)業(yè)如賭博，
有很多人把創(chuàng)業(yè)比作一場賭博。
選對了創(chuàng)業(yè)項目就于找到了一座金山，
可如果選錯了創(chuàng)業(yè)的項目，
那么就好似掉進了深淵一樣。
不僅不能實現(xiàn)創(chuàng)業(yè)的預期目標，
反而會血本無歸。
第四、你需要選好創(chuàng)業(yè)伙伴。
現(xiàn)在我們常說，選擇創(chuàng)業(yè)項目，
除了看前景更要看團隊和合作伙伴。
好的創(chuàng)業(yè)伙伴就像是道旁的大樹一樣，
累的時候可以依靠，閑的時候一起成長。
化妝品營銷渠道論文篇一
摘要：本文通過對木地板營銷渠道變革背景、變革動因以及變革影響的分析，提出木地板營銷渠道應向立體型多元化渠道模式方向發(fā)展的對策建議。
一、渠道變革的背景。
隨著市場競爭的日益激烈和消費者的日益成熟,營銷環(huán)境的變化致使理論指導武器也由最初的關(guān)注產(chǎn)品本身的4p理論發(fā)展到關(guān)注消費者的4c理論，再到本世紀初美國學者舒爾茲提出的以競爭者為導向的4r理論。理論的演變是營銷中實踐競爭日趨激烈的必然結(jié)果[1]。在地板同質(zhì)化嚴重的今天，企圖通過建立一個“概念”區(qū)隔（概念營銷）或建立“形象”區(qū)隔（品牌建設）[2]去保持自己的獨立性或差異化還遠遠不夠，同類別的產(chǎn)品本身實際上的差異已經(jīng)越來越小。面對越來越多的源自眾多廠商的同質(zhì)化產(chǎn)品，加上不斷上升的宣傳和銷售費用，由于人力、財力的有限性，迫使地板廠商們越來越關(guān)注如何選擇一種有效的渠道運作模式，從而達成最大的市場覆蓋面。
二、渠道變革的動因。
木地板渠道作為連接、溝通產(chǎn)銷的中介，在市場的變革中往往表現(xiàn)最為劇烈，誰把握通路誰就把握市場[4]。建材超市作為最近出現(xiàn)的一種建材銷售業(yè)形態(tài)，成為國內(nèi)建材渠道變革的導火索。加之消費需求劇增的拉動、客觀條件與環(huán)境的改善、供應方在競爭壓力下的推動，共同導演著建材渠道新一輪劇烈變革[5]。
（一）消費動因：需求擴大和消費水平的提高對終端銷售提出了更高的要求。
一是建材消費處于高速成長期。根據(jù)國際經(jīng)驗，在人均住房建筑面積達到30平方米之前，商品房需求會保持持續(xù)增長。2006年我國城市人均住房面積約為26平方米，因此，國內(nèi)住房需求正進入高速增長期。因此，消費需求的劇增對渠道流量提出了新的要求。二是建材消費層次多元化。個體消費、工程消費、團體消費、農(nóng)村消費與城鎮(zhèn)消費、品牌消費群等不同的消費主體逐漸出現(xiàn)，消費多元化要求渠道多元化，消費的專業(yè)化要求渠道專業(yè)化，消費的品牌化要求渠道品牌化。
（二）環(huán)境動因：交通運輸?shù)陌l(fā)展為直接采購提供了便利。
一方面，交通環(huán)境的改善，大規(guī)模直接采購導致大幅成本下降，越來越多的二三級建材市場批發(fā)與零售商開始選擇從廠方（建材產(chǎn)品的生產(chǎn)加工基地）直接采購貨物，傳統(tǒng)的層級經(jīng)銷與批發(fā)體制受到?jīng)_擊，經(jīng)銷與批發(fā)輻射范圍逐步縮小；另一方面，消費者的建材選購區(qū)域卻不斷擴大，交通的方便使得消費者不在拘泥于當?shù)氐慕ú氖袌?，而有條件且比較方便的去大型的、規(guī)?；摹I(yè)化的建材市場直接采購，消費者與供應者（廠家）之間的渠道鏈越來越短。
（三）競爭動因：業(yè)態(tài)多樣、供應增多，競爭需要成本優(yōu)勢。
一是建材超市的崛起與擴張，成本優(yōu)勢推動傳統(tǒng)市場采購渠道變革?？鐕ú某泻蛧鴥?nèi)建材超市的崛起與擴張，他們的統(tǒng)一采購戰(zhàn)略使他們有強大的成本競爭優(yōu)勢和價格競爭能力。采用傳統(tǒng)模式的大中城市建材商家無法在價格上與不斷擴展的超市業(yè)態(tài)展開競爭，必將推動著建材采購渠道發(fā)生變革。二是廠家不斷加大直接供貨的范圍和力度。供過于求價格競爭微利經(jīng)營是市場經(jīng)濟的鐵定法則，巨大的建材消費需求必將帶來建材生產(chǎn)的擴大從而帶來建材產(chǎn)品的供過于求，競爭的加劇使得終端價格逐步走低。對于廠家在價格、成本與競爭的壓力下，建材生產(chǎn)商紛紛展開直銷、專賣、連鎖等直達終端的渠道模式，這樣建材產(chǎn)業(yè)的渠道鏈逐漸縮短而走向扁平化。
三、渠道變革的影響。
（一）產(chǎn)業(yè)基礎成為建材批發(fā)與集散市場的重要支撐。
大量的建材產(chǎn)品都是在原材料的基礎上需要經(jīng)過加工才能轉(zhuǎn)化為直接銷售的成品。由于經(jīng)銷零售商將加大直接采購力度，那些吸引了大量廠家的直設點、加工廠、中轉(zhuǎn)倉的交易市場便在批發(fā)中占有巨大優(yōu)勢，沒有產(chǎn)業(yè)基礎的批發(fā)市場必將走向萎縮。因此，建材加工產(chǎn)業(yè)將成為支撐傳統(tǒng)建材批發(fā)市場發(fā)展的必要基礎。這樣，將從兩方面產(chǎn)生未來具有生存與成長潛力和競爭優(yōu)勢的建材批發(fā)市場：一是有龐大的建材生產(chǎn)或加工產(chǎn)業(yè)群，二是有具有絕對優(yōu)勢的地理位置和交通環(huán)境，只有兩者兼?zhèn)洳拍艹蔀槲磥斫ú漠a(chǎn)品的區(qū)域集散中心。
（二）大中城市的建材市場進入“營銷競爭”時代。
國外建材零售巨頭的大規(guī)模登陸與本土建材零售業(yè)的擴張，推動國內(nèi)大中城市建材零售由“賣方市場”步入“買方市場”。以“坐商”為基本特色的傳統(tǒng)攤位制銷售被迫在營銷策略上升級，同時，超市、賣場等新型建材零售業(yè)態(tài)在相互間的競爭壓力下開始從市場定位、品牌塑造、服務提供、規(guī)范管理等各方面引入現(xiàn)代營銷理念，展開全方位的競爭。
（三）二三級城市的傳統(tǒng)建材市場進入更新?lián)Q代高峰期。
一是城鎮(zhèn)化建設需要。城鎮(zhèn)化建設導致基礎建設投資加大，城市人口增多，建材消費增長，二三級建材市場的現(xiàn)有容量和潛量很難滿足當?shù)厝找嬖鲩L的建材需求，原有建材市場急需擴建。二是消費需求變化的需要。越來越多的人受到專業(yè)化市場的熏陶和具備去外地購買建材產(chǎn)品的條件。如果二三級建材市場繼續(xù)保持原有的經(jīng)營環(huán)境、經(jīng)營模式，大量客源將會流失。三是二三級市場（地級）將成為地區(qū)建材消費的中心區(qū)。渠道層級的'縮短和扁平，將使地級城市成為地區(qū)建材批發(fā)與零售的中心區(qū)，即形成以生產(chǎn)加工基地（集散中心城市）地級市場消費者的建材消費渠道模式。如此，無論從規(guī)模采購還是從區(qū)域輻射來看，地級建材市場都需要得到擴建和更新。
四、渠道變革的對策。
基于上述動因及影響分析，為了應對營銷渠道變革的發(fā)展變化，木地板營銷渠道模式應在渠道的寬度和深度，以及渠道的發(fā)展方向必作戰(zhàn)略性調(diào)整?？偟陌l(fā)展戰(zhàn)略思路是構(gòu)架立體型多元化的渠道營銷模式[6]。
（一）繼續(xù)加強傳統(tǒng)的渠道網(wǎng)絡建設和精細化耕營，特別是專賣店營銷和管理。我國的生產(chǎn)力水平、經(jīng)濟發(fā)展的不平衡性、流通資本相對集中和居民收入對市場需求的水平在短時間內(nèi)不會發(fā)生質(zhì)的變化。因此，傳統(tǒng)的攤位制市場將會長期存在，但它需要不斷的提升、改造以適應不斷變化的市場需求。
（二）營銷渠道逐步向建材超市、購物中心拓展。我國實行改革開放后，經(jīng)濟快速發(fā)展，人民生活不斷提高，需求不斷增長。消費要求從數(shù)量轉(zhuǎn)向質(zhì)量；從品種轉(zhuǎn)向營銷渠道；從實用轉(zhuǎn)向多功能；從單一購買轉(zhuǎn)向綜合配套；從購買商品到購物環(huán)境，到系列服務。因此，一些起點高、規(guī)模大、功能全、有特色、業(yè)態(tài)新的市場，首先在富裕地區(qū)的大中城市發(fā)展起來，而且將以較快的速度向全國發(fā)展。
（三）加強產(chǎn)品營銷終端建設，與工程直銷、裝飾公司和工業(yè)消費結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟。通過吸引“新鮮血液”，打造新經(jīng)銷網(wǎng)絡，與各市場有影響力的經(jīng)銷商結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟。增強單個經(jīng)銷商與大品牌對抗，提升與終端的平等對話權(quán)。
（四）渠道重心向二三級城市延伸。隨著農(nóng)村收入水平的提高和渠道層級的縮短和扁平，地級城市成為地區(qū)建材批發(fā)與零售的中心區(qū)，形成以生產(chǎn)加工基地（集散中心城市）地級市場消費者的建材消費渠道模式，能有效滿足消費需求和適應城鎮(zhèn)化發(fā)展的形勢。
參考文獻。
[2]嚴世華，cs經(jīng)營法[m]，北京，經(jīng)濟管理出版社，2003，第89頁。
化妝品營銷渠道論文篇二
摘要：本文通過對木地板營銷渠道變革背景、變革動因以及變革影響的分析，提出木地板營銷渠道應向立體型多元化渠道模式方向發(fā)展的對策建議。
隨著市場競爭的日益激烈和消費者的日益成熟,營銷環(huán)境的變化致使理論指導武器也由最初的關(guān)注產(chǎn)品本身的4p理論發(fā)展到關(guān)注消費者的4c理論，再到本世紀初美國學者舒爾茲提出的以競爭者為導向的4r理論。理論的演變是營銷中實踐競爭日趨激烈的必然結(jié)果[1]。在地板同質(zhì)化嚴重的今天，企圖通過建立一個“概念”區(qū)隔（概念營銷）或建立“形象”區(qū)隔（品牌建設）[2]去保持自己的獨立性或差異化還遠遠不夠，同類別的產(chǎn)品本身實際上的差異已經(jīng)越來越小。面對越來越多的源自眾多廠商的同質(zhì)化產(chǎn)品，加上不斷上升的宣傳和銷售費用，由于人力、財力的有限性，迫使地板廠商們越來越關(guān)注如何選擇一種有效的渠道運作模式，從而達成最大的市場覆蓋面。
二、渠道變革的動因。
木地板渠道作為連接、溝通產(chǎn)銷的中介，在市場的變革中往往表現(xiàn)最為劇烈，誰把握通路誰就把握市場[4]。建材超市作為最近出現(xiàn)的一種建材銷售業(yè)形態(tài)，成為國內(nèi)建材渠道變革的導火索。加之消費需求劇增的拉動、客觀條件與環(huán)境的改善、供應方在競爭壓力下的推動，共同導演著建材渠道新一輪劇烈變革[5]。
（一）消費動因：需求擴大和消費水平的提高對終端銷售提出了更高的要求。
一是建材消費處于高速成長期。根據(jù)國際經(jīng)驗，在人均住房建筑面積達到30平方米之前，商品房需求會保持持續(xù)增長。2006年我國城市人均住房面積約為26平方米，因此，國內(nèi)住房需求正進入高速增長期。因此，消費需求的劇增對渠道流量提出了新的要求。二是建材消費層次多元化。個體消費、工程消費、團體消費、農(nóng)村消費與城鎮(zhèn)消費、品牌消費群等不同的消費主體逐漸出現(xiàn)，消費多元化要求渠道多元化，消費的專業(yè)化要求渠道專業(yè)化，消費的品牌化要求渠道品牌化。
（二）環(huán)境動因：交通運輸?shù)陌l(fā)展為直接采購提供了便利。
一方面，交通環(huán)境的改善，大規(guī)模直接采購導致大幅成本下降，越來越多的二三級建材市場批發(fā)與零售商開始選擇從廠方（建材產(chǎn)品的生產(chǎn)加工基地）直接采購貨物，傳統(tǒng)的層級經(jīng)銷與批發(fā)體制受到?jīng)_擊，經(jīng)銷與批發(fā)輻射范圍逐步縮??；另一方面，消費者的建材選購區(qū)域卻不斷擴大，交通的方便使得消費者不在拘泥于當?shù)氐慕ú氖袌觯袟l件且比較方便的去大型的、規(guī)?；摹I(yè)化的建材市場直接采購，消費者與供應者（廠家）之間的渠道鏈越來越短。
（三）競爭動因：業(yè)態(tài)多樣、供應增多，競爭需要成本優(yōu)勢。
一是建材超市的崛起與擴張，成本優(yōu)勢推動傳統(tǒng)市場采購渠道變革?？鐕ú某泻蛧鴥?nèi)建材超市的崛起與擴張，他們的統(tǒng)一采購戰(zhàn)略使他們有強大的成本競爭優(yōu)勢和價格競爭能力。采用傳統(tǒng)模式的大中城市建材商家無法在價格上與不斷擴展的超市業(yè)態(tài)展開競爭，必將推動著建材采購渠道發(fā)生變革。二是廠家不斷加大直接供貨的范圍和力度。供過于求價格競爭微利經(jīng)營是市場經(jīng)濟的鐵定法則，巨大的建材消費需求必將帶來建材生產(chǎn)的擴大從而帶來建材產(chǎn)品的供過于求，競爭的加劇使得終端價格逐步走低。對于廠家在價格、成本與競爭的壓力下，建材生產(chǎn)商紛紛展開直銷、專賣、連鎖等直達終端的渠道模式，這樣建材產(chǎn)業(yè)的渠道鏈逐漸縮短而走向扁平化。
三、渠道變革的影響。
（一）產(chǎn)業(yè)基礎成為建材批發(fā)與集散市場的重要支撐。
大量的建材產(chǎn)品都是在原材料的基礎上需要經(jīng)過加工才能轉(zhuǎn)化為直接銷售的成品。由于經(jīng)銷零售商將加大直接采購力度，那些吸引了大量廠家的直設點、加工廠、中轉(zhuǎn)倉的交易市場便在批發(fā)中占有巨大優(yōu)勢，沒有產(chǎn)業(yè)基礎的批發(fā)市場必將走向萎縮。因此，建材加工產(chǎn)業(yè)將成為支撐傳統(tǒng)建材批發(fā)市場發(fā)展的必要基礎。這樣，將從兩方面產(chǎn)生未來具有生存與成長潛力和競爭優(yōu)勢的建材批發(fā)市場：一是有龐大的建材生產(chǎn)或加工產(chǎn)業(yè)群，二是有具有絕對優(yōu)勢的地理位置和交通環(huán)境，只有兩者兼?zhèn)洳拍艹蔀槲磥斫ú漠a(chǎn)品的區(qū)域集散中心。
（二）大中城市的建材市場進入“營銷競爭”時代。
國外建材零售巨頭的大規(guī)模登陸與本土建材零售業(yè)的擴張，推動國內(nèi)大中城市建材零售由“賣方市場”步入“買方市場”。以“坐商”為基本特色的傳統(tǒng)攤位制銷售被迫在營銷策略上升級，同時，超市、賣場等新型建材零售業(yè)態(tài)在相互間的競爭壓力下開始從市場定位、品牌塑造、服務提供、規(guī)范管理等各方面引入現(xiàn)代營銷理念，展開全方位的競爭。
（三）二三級城市的傳統(tǒng)建材市場進入更新?lián)Q代高峰期。
一是城鎮(zhèn)化建設需要。城鎮(zhèn)化建設導致基礎建設投資加大，城市人口增多，建材消費增長，二三級建材市場的現(xiàn)有容量和潛量很難滿足當?shù)厝找嬖鲩L的建材需求，原有建材市場急需擴建。二是消費需求變化的需要。越來越多的人受到專業(yè)化市場的熏陶和具備去外地購買建材產(chǎn)品的條件。如果二三級建材市場繼續(xù)保持原有的經(jīng)營環(huán)境、經(jīng)營模式，大量客源將會流失。三是二三級市場（地級）將成為地區(qū)建材消費的中心區(qū)。渠道層級的'縮短和扁平，將使地級城市成為地區(qū)建材批發(fā)與零售的中心區(qū)，即形成以生產(chǎn)加工基地（集散中心城市）地級市場消費者的建材消費渠道模式。如此，無論從規(guī)模采購還是從區(qū)域輻射來看，地級建材市場都需要得到擴建和更新。
四、渠道變革的對策。
基于上述動因及影響分析，為了應對營銷渠道變革的發(fā)展變化，木地板營銷渠道模式應在渠道的寬度和深度，以及渠道的發(fā)展方向必作戰(zhàn)略性調(diào)整?？偟陌l(fā)展戰(zhàn)略思路是構(gòu)架立體型多元化的渠道營銷模式[6]。
（一）繼續(xù)加強傳統(tǒng)的渠道網(wǎng)絡建設和精細化耕營，特別是專賣店營銷和管理。我國的生產(chǎn)力水平、經(jīng)濟發(fā)展的不平衡性、流通資本相對集中和居民收入對市場需求的水平在短時間內(nèi)不會發(fā)生質(zhì)的變化。因此，傳統(tǒng)的攤位制市場將會長期存在，但它需要不斷的提升、改造以適應不斷變化的市場需求。
（二）營銷渠道逐步向建材超市、購物中心拓展。我國實行改革開放后，經(jīng)濟快速發(fā)展，人民生活不斷提高，需求不斷增長。消費要求從數(shù)量轉(zhuǎn)向質(zhì)量；從品種轉(zhuǎn)向營銷渠道；從實用轉(zhuǎn)向多功能；從單一購買轉(zhuǎn)向綜合配套；從購買商品到購物環(huán)境，到系列服務。因此，一些起點高、規(guī)模大、功能全、有特色、業(yè)態(tài)新的市場，首先在富裕地區(qū)的大中城市發(fā)展起來，而且將以較快的速度向全國發(fā)展。
（三）加強產(chǎn)品營銷終端建設，與工程直銷、裝飾公司和工業(yè)消費結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟。通過吸引“新鮮血液”，打造新經(jīng)銷網(wǎng)絡，與各市場有影響力的經(jīng)銷商結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟。增強單個經(jīng)銷商與大品牌對抗，提升與終端的平等對話權(quán)。
（四）渠道重心向二三級城市延伸。隨著農(nóng)村收入水平的提高和渠道層級的縮短和扁平，地級城市成為地區(qū)建材批發(fā)與零售的中心區(qū)，形成以生產(chǎn)加工基地（集散中心城市）地級市場消費者的建材消費渠道模式，能有效滿足消費需求和適應城鎮(zhèn)化發(fā)展的形勢。
參考文獻。
[2]嚴世華，cs經(jīng)營法[m]，北京，經(jīng)濟管理出版社，2003，第89頁。
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化妝品營銷渠道論文篇三
今年以來，我委在石家莊市委農(nóng)工委的正確指導下，立足于農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展實際，積極探索農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟組織有效形式，加快推進農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化進程，在實踐中積累了一些經(jīng)驗，取得了一定成績，現(xiàn)將情況匯報如下：
一、發(fā)展情況按照石市建設北方特色農(nóng)業(yè)區(qū)規(guī)劃和“一特三化”發(fā)展縣域經(jīng)濟指導思想，立足傳統(tǒng)優(yōu)勢和區(qū)域特色，圍繞“三種、兩養(yǎng)、一綠”六大特色產(chǎn)業(yè)，積極推進農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營，發(fā)展壯大農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟組織，推動農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展。截止目前，共建成年銷售收入在500萬元以上的龍頭企業(yè)14家，年銷售收入在500萬元以上的專業(yè)市場2個，農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)（加工）基地9個。各類協(xié)會、專業(yè)合作社等農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟組織48個，注冊登記的有32個，共輻射全市12個鄉(xiāng)鎮(zhèn)（街道）120個村的3.2萬農(nóng)戶。全市各類農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟組織年經(jīng)營服務收入達1500多萬元。西瓜種植協(xié)會被評為石家莊市十大農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟組織之一。今年4月份，省委農(nóng)工辦領(lǐng)導來我市指導，對我市農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟組織建設和農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化給予了充分肯定。二、主要做法和措施1、創(chuàng)新組織形式，增強農(nóng)戶聯(lián)動能力。農(nóng)業(yè)的出路在調(diào)整，農(nóng)民的出路在組織。為此，我們多次召開會議研究農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營和農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟組織問題，要求各級各部門把發(fā)展農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟組織作為推進農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的一項重要擺上重要議事日程，提高認識，明確職責，促進發(fā)展。一是抓政策，扶持發(fā)展。制定下發(fā)了《關(guān)于加快發(fā)展農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟組織的意見》，明確了農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟組織的指導思想、發(fā)展目標和措施，并嚴禁各級部門不得借管理和其它名義向農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟組織亂攤派、亂收費、亂集資。市里每年拿出部分資金用于農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟組織運作和開展各項服務，并在稅賦上給予優(yōu)惠，在項目上給予扶持。二是抓典型，帶動發(fā)展。我們有選擇地扶持發(fā)展了龍頭企業(yè)帶動型、技術(shù)能人牽頭型、專業(yè)服務組織牽頭型、行業(yè)主管部門牽頭型等4種類型農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟組織，促進全市農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟組織的發(fā)展。如：我市西瓜種植協(xié)會由西瓜大王馮秋須任會長，擁有會員1500多個，協(xié)會以產(chǎn)前物資供應、產(chǎn)中技術(shù)指導、產(chǎn)后市場銷售等向會員提供全程、優(yōu)質(zhì)、低償服務。并通過注冊“新沙蜜”西瓜商標，印發(fā)宣傳畫吸引大批客商來新樂，從而形成了“協(xié)會找客商聯(lián)系訂單、瓜農(nóng)按訂單組織生產(chǎn)、銷售后由協(xié)會統(tǒng)一結(jié)算”的客商協(xié)會瓜農(nóng)的利益聯(lián)結(jié)機制，解決了“一家一戶不能銷、外來客商不好購”的矛盾。今年以來，該協(xié)會共為瓜農(nóng)提供種子、農(nóng)藥、化肥、塑料薄膜等計3500多噸，培訓技術(shù)骨干200多人，舉辦西瓜技術(shù)培訓班35次，銷售優(yōu)質(zhì)西瓜10萬多噸，經(jīng)營額近160萬元，獲利120多萬元。又如5月，由市畜牧局牽頭，成立了養(yǎng)豬協(xié)會，協(xié)會對會員實行“五統(tǒng)一分”服務，即：統(tǒng)一品種、統(tǒng)一防疫、統(tǒng)一飼養(yǎng)標準、統(tǒng)一銷售、統(tǒng)一檢疫；分戶飼養(yǎng)，獨立合算，受到廣大會員的歡迎，但由于資金短缺，造成協(xié)會的作用不能充分發(fā)揮。為此，我們積極協(xié)調(diào)資金10萬元，支持養(yǎng)豬協(xié)會開展業(yè)務經(jīng)營，該協(xié)會抓住春節(jié)前肉源緊缺這一有利時機，與北京、太原、大同、天津等大中城市客商簽訂合同，統(tǒng)一組織會員銷售，有效的解決了會員銷售的難題，提高了效益。截止目前，養(yǎng)豬協(xié)會會員已發(fā)展到1700多個，豬存欄8萬頭，統(tǒng)一銷售6萬多頭，銷售額達3600萬元，實現(xiàn)利稅540多萬元。在該協(xié)會帶動下，全市養(yǎng)豬業(yè)發(fā)展迅速，今年上半年，全市豬出欄達35萬頭。三是抓機制，規(guī)范發(fā)展。為確保農(nóng)民合作經(jīng)濟組織健康發(fā)展，我們針對農(nóng)民素質(zhì)較低，農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟組織運作不規(guī)范的實際，我們按照“建章立制高起點，執(zhí)行起來慢步走”的思路，制定了《新樂市農(nóng)民專業(yè)協(xié)會示范章程》，明確了農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟組織的性質(zhì)、宗旨、組織形式等具體內(nèi)容，并制定了相配套的規(guī)章制度，使農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟組織發(fā)展有章可循。2、培育龍頭企業(yè)，增強輻射帶動能力。為增強龍頭企業(yè)的輻射帶動能力，今年以來，我們按照“高位起步、多元投入、扶優(yōu)扶強、制度創(chuàng)新”的思路，進一步加大了龍頭企業(yè)建設力度。一是高枝嫁接，育龍頭。即借助大城市、大公司、大商家的名牌、技術(shù)、資金、人才及市場優(yōu)勢，通過合作培育龍頭企業(yè)。市食品公司破產(chǎn)后，被個人購買，由于資金技術(shù)等，企業(yè)一直不能正常生產(chǎn)，該企業(yè)通過與省農(nóng)業(yè)廳合作，建立了河北省食用菌中心新樂基地，該基地擁有固定資產(chǎn)3900萬元，千噸高、低溫菌種儲存庫兩座，制種車間9個，該企業(yè)今年又投資400萬元，新上了食用菌出口加工車間，為帶動食用菌產(chǎn)業(yè)發(fā)展，該企業(yè)采取“公司農(nóng)戶”的產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營模式，以優(yōu)惠價為菇農(nóng)提供種子，免費技術(shù)指導，簽訂回收合同，對食用菌實行保護價收購，共簽訂合同近萬份，涉及唐山、邢臺、滄州、邯鄲和石家莊各縣市9000多農(nóng)戶，回收各類食用菌
化妝品營銷渠道論文篇四
從我國的現(xiàn)實情況和實際出發(fā)，深入探討我國藥企營銷的新策略，進而提出具有現(xiàn)實意義的醫(yī)藥企業(yè)的營銷渠道，對我國醫(yī)藥行業(yè)的健康發(fā)展具有重要的現(xiàn)實意義。這幾年我國醫(yī)藥企業(yè)的流通渠道經(jīng)歷了很多變化，這就導致了以前的那些舊的營銷渠道無法支持目前企業(yè)的正常發(fā)展，營銷渠道的管理改革勢在必行。
《我國醫(yī)藥企業(yè)營銷渠道研究》。
摘要：眾所周知，醫(yī)藥行業(yè)是一個眾多學科相互融合的高科技產(chǎn)業(yè)，它的發(fā)展與國民健康有著密不可分的聯(lián)系。
看看我國醫(yī)藥行業(yè)近些年的發(fā)展情況，全國的醫(yī)藥行業(yè)一直處于高速發(fā)展的階段。
中國的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展正在轉(zhuǎn)型，不論是國家政策還是市場都在發(fā)生著翻天覆地的變化。
從我國的現(xiàn)實情況和實際出發(fā)，深入探討我國藥企營銷的新策略，進而提出具有現(xiàn)實意義的醫(yī)藥企業(yè)的營銷渠道，對我國醫(yī)藥行業(yè)的健康發(fā)展具有重要的現(xiàn)實意義。
關(guān)鍵詞：醫(yī)藥市場;營銷渠道;策略假設。
藥企能否健康發(fā)展受到很多因素的影響，而營銷渠道是否暢通更是重中之重。
這幾年我國醫(yī)藥企業(yè)的流通渠道經(jīng)歷了很多變化，這就導致了以前的那些舊的營銷渠道無法支持目前企業(yè)的正常發(fā)展，營銷渠道的管理改革勢在必行。
在競爭激烈的市場環(huán)境里面，營銷工作的好壞是能否取得優(yōu)勢的關(guān)鍵因素，而渠道模式的選擇則直接影響到營銷工作的好壞，只有找到最適合企業(yè)的營銷管理模式才能在市場的劇烈競爭中占有一席之地。
1醫(yī)藥渠道相關(guān)概念以及基本理論。
1.1營銷渠道概念。
營銷渠道指的是能夠?qū)a(chǎn)品從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到消費者手中的機構(gòu)或者組織。
也就是藥品從生產(chǎn)商到消費者手中所經(jīng)歷的相關(guān)的渠道、組織以及個人等等，其中包括批發(fā)商、零售商，與此同時，生產(chǎn)者和消費者由于是渠道的發(fā)起者和最終接受者，一般也會被納入其中，顯而易見，營銷渠道對于醫(yī)藥企業(yè)來說至關(guān)重要。
1.2營銷渠道的作用。
從渠道的功能來說，主要在于：(1)增強交易的效率，降低交易開支;(2)使得消費者方便接觸到;(3)與消費者的協(xié)同作用;(4)降低經(jīng)營風險。
在營銷渠道得到有效發(fā)揮其功能的過程中，各類渠道成員出現(xiàn)在營銷的過程中，承擔一種或者多種功能是必須的。
從某些方面來說，渠道的進一步發(fā)展是由于發(fā)現(xiàn)了更加有效的職能分配的辦法，只有這樣能夠使得營銷過程中涉及的各項職能，在參與營銷活動的各大企業(yè)之間發(fā)揮自己的作用，從而使得企業(yè)能夠順暢的進行營銷活動，建立自己的競爭優(yōu)勢。
1.3營銷渠道在我國的發(fā)展現(xiàn)狀。
當前，我國的醫(yī)藥行業(yè)正在進行轉(zhuǎn)軌，醫(yī)藥市場跟消費者都在發(fā)生巨大的變化。
因此我們必須看到下面的一些趨勢：(1)我國醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展面臨持續(xù)上漲的趨勢。
自從進行了改革開放，我國的醫(yī)藥行業(yè)的增長速度一直很快;(2)藥品渠道新的變化趨勢勢在必行;(3)otc藥品也將會同步快速發(fā)展;(4)醫(yī)藥行業(yè)數(shù)量將進一步減少，企業(yè)規(guī)模會越來越大。
2我國醫(yī)藥企業(yè)市場跟渠道分析。
2.1我國醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀。
加入世貿(mào)組織后，由于面臨世界各國的大型醫(yī)藥企業(yè)的劇烈競爭，我國醫(yī)藥行業(yè)面對的對手異常強大，與此同時，這幾年來生物醫(yī)藥技術(shù)的發(fā)展異常迅速，我國醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展也面臨著很多機遇和危機。
主要是以下這幾方面：(1)前景十分光明。
(2)與醫(yī)藥行業(yè)相關(guān)法規(guī)的逐步完善使得醫(yī)藥行業(yè)能夠更加健康的發(fā)展。
(3)營銷渠道的相關(guān)管理理念過于落后。
在改革開放等等相關(guān)觀念的熏陶下，我國醫(yī)藥企業(yè)的相關(guān)營銷渠道管理意識不斷增強，企業(yè)越來越關(guān)注自身渠道的管理，但是與國際先進水平還存在著無法彌補的差距。
2.2藥企內(nèi)部營銷渠道面臨的問題。
最近幾年，醫(yī)藥市場的供求關(guān)系每天都在發(fā)生著巨大的變化，供過于求的情況發(fā)生在醫(yī)藥行業(yè)的各大市場，競爭非常慘烈，營銷渠道所能賺取的錢日趨減少，這種情況使得企業(yè)必須更加重視渠道成本的減少。
過往的模式是三級模式，營銷渠道所要經(jīng)過的中間商太多，是典型的金字塔分布。
這種結(jié)構(gòu)在靈活性和適應性方面存在著無法彌補的缺陷。
(1)渠道規(guī)模太小。
醫(yī)藥渠道規(guī)模小，市場覆蓋力嚴重不足，深度太淺，營銷過程經(jīng)常不夠順暢，效率不高。
到現(xiàn)在為止，還沒有哪一家商業(yè)公司可以覆蓋全國的醫(yī)藥流通市場，就連實力十分強勁的上海醫(yī)藥股份公司和中國醫(yī)藥集團也都只是區(qū)域性的商業(yè)集團公司，無法實現(xiàn)覆蓋全國的目的。
我國藥品批發(fā)企業(yè)的最大弱點就是多小散差。
多，指的就是小型醫(yī)藥企業(yè)數(shù)量多。
小，當然就是指的規(guī)模很小，年銷售額很低。
散，指的是很多小的醫(yī)藥企業(yè)分散在鄉(xiāng)鎮(zhèn)中。
這就更不利于醫(yī)藥企業(yè)對于市場的變化作出及時準確的判斷。
忽視了市場的風云變幻，忽略了對于營銷渠道的維護和修繕，這必然導致渠道規(guī)模小，效率更低，陷入一個惡性循環(huán)。
(2)經(jīng)銷商選擇上的偏差。
所以，往往在一個地區(qū)就需要多個經(jīng)銷商或者多條銷售渠道，競爭方式更是變幻莫測。
而且不同的經(jīng)銷商所擅長的經(jīng)銷模式是不一樣的，有的精通零售，而有些的則比較偏愛分銷，因此，需要針對不同的產(chǎn)品調(diào)整應對不同的經(jīng)銷商的策略。
同一個產(chǎn)品同一個區(qū)域經(jīng)常需要不同的多家經(jīng)銷商，更需要經(jīng)常考察它是否符合我們這個產(chǎn)品的要求，從而減少片面銷售的格局。
2.3終端存在巨大缺陷。
有一句話說得好，得終端者才能得天下，由此可以終端建設非常重要，醫(yī)藥渠道也不例外。
零售終端多是我國的特點，但目前我國的終端建設存在很多問題：(1)首先，目前我國最重要的終端還是在醫(yī)院，醫(yī)院仍然是對于醫(yī)藥企業(yè)來說最重要的終端。
(2)藥店所占份額少，采用電話、電郵進行營銷的方式很少。
我國的醫(yī)藥行業(yè)與發(fā)達國家相比很存在很大差距，還處于起步階段。
我國的管理經(jīng)驗的欠缺，營銷方式的落后，也更進一步導致了中小型醫(yī)藥企業(yè)的營銷方式的簡單，再加上物流體系也跟不上步伐，大部分醫(yī)藥企業(yè)根本無法進行統(tǒng)一購進和配送。
(3)連鎖藥店規(guī)模小，一般連鎖藥店都只能在本省市內(nèi)部經(jīng)營。
這就存在很多地方保護的情況，不利于藥店的做大做強。
政府的相關(guān)部門要鼓勵這些企業(yè)突破自身局限，盡量往外省市發(fā)展，只有這樣才能做大做強。
但是地方保護主義還是嚴重危害了連鎖藥店的發(fā)展，大部分的省市審批機關(guān)在對外省市的藥店進行審批的過程中往往會設置很多障礙，這不僅使得競爭受到壓制，同時也會限制本省市的`醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展。
2.4醫(yī)療機構(gòu)分配不均。
雖然我國現(xiàn)在有醫(yī)院一萬多家，床位也有二百多萬張，醫(yī)療衛(wèi)生人員也有三百多萬人，看上去是一個完整的體系，但是鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)療機構(gòu)發(fā)展還是十分不健全。
最嚴重的問題是城鄉(xiāng)分布不均，鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)療機構(gòu)對于醫(yī)療資源的利用效率過低，比較高的是城市里面的醫(yī)療體系，農(nóng)村的缺陷很多。
2.5交易成本太高。
醫(yī)藥流通過程中一般主要有兩種銷售：藥品和醫(yī)療器械。
產(chǎn)品從出廠再到消費者手中一般需要經(jīng)過很多環(huán)節(jié)。
在營銷渠道中每一個渠道都會發(fā)生費用。
由于各方面的原因，企業(yè)的營銷人員為了使得自己的產(chǎn)品能夠快捷的通過每一個環(huán)節(jié)，一般都會通過回扣這種方式，回扣現(xiàn)象的存在使得交易環(huán)節(jié)的成本過高，從而導致消費者很難承擔藥品的價格，從而影響藥品市場的正常發(fā)展，進一步就會威脅到企業(yè)的利潤，制約了我國醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展。
3醫(yī)藥營銷渠道構(gòu)建以及改進。
3.1營銷渠道建設以及改進方案。
營銷渠道目標應該與產(chǎn)出相關(guān)。
對醫(yī)藥行業(yè)來說，建立好自己的營銷渠道是能夠在未來的競爭中占去有利地位的重要保證，而構(gòu)建營銷渠道最重要的就是要確定好目標。
對于渠道建設來說最重要的就是要企業(yè)能夠掙錢，其次就是獲得消費者的支持。
確定了目標之后，之后需要確定的就是改進營銷渠道所應該遵循的原則：(1)高速通暢原則，營銷渠道能夠盈利的基礎是渠道的不堵塞以及效率高;(2)雙贏原則，如果希望企業(yè)能夠做大做強，就需要企業(yè)時刻將顧客利益考慮在第一位。
化妝品營銷渠道論文篇五
摘要：關(guān)系營銷理論于20世紀80年代末成為一門科學，受到了學術(shù)界的廣泛重視。每個企業(yè)都應從實際出發(fā)，確定與渠道成員保持何種程度的關(guān)系。合作伙伴關(guān)系及戰(zhàn)略聯(lián)盟是一種新型的渠道關(guān)系，強調(diào)的是制造商與渠道成員之間持續(xù)和相互的支持關(guān)系，其目的是建立更加主動的渠道伙伴聯(lián)盟。
1、關(guān)系營銷理論的產(chǎn)生與發(fā)展。
關(guān)系營銷理論的出現(xiàn)起源于消費品主導環(huán)境中對服務和產(chǎn)業(yè)營銷特例的研究，并于20世紀80年代末成為一門科學，在北美大陸廣泛傳播。尤其是服務產(chǎn)品的特點和工業(yè)品技術(shù)上的復雜性使人們突破了產(chǎn)品交易的局限，引起了對營銷交換過程，特別是企業(yè)與顧客接觸過程的足夠重視，建立、維持和加強與顧客之間的關(guān)系成為開展市場導向營銷活動的前提。關(guān)系營銷學者以服務市場營銷為背景，并從中借用大量的概念和術(shù)語，經(jīng)過一定的概括和精煉，創(chuàng)建了一套全新的營銷理論體系。關(guān)系營銷理論的提出受到了學術(shù)界的廣泛重視，菲利普·科特勒教授肯定了由一般營銷向關(guān)系營銷的轉(zhuǎn)變是當今營銷學科變革的重要趨勢，而且關(guān)系營銷理論是對現(xiàn)代營銷學從理論到方法的有益補充。
目前，關(guān)系營銷理論呈現(xiàn)出角度各異、門派眾多的叢林狀態(tài)。在眾多的關(guān)系營銷理論中，有兩個重要的學派，即imp小組的產(chǎn)業(yè)營銷關(guān)系理論學派和nordic服務營銷關(guān)系理論學派，他們代表著當前兩種重要的研究傾向。imp關(guān)系營銷理論從對產(chǎn)業(yè)市場供應商與客戶之間長期、復雜的供應關(guān)系出發(fā)，把買賣雙方單一的關(guān)系擴展到企業(yè)網(wǎng)絡關(guān)系的研究，分析多種關(guān)系間的聯(lián)系和影響，并把企業(yè)看成是處于買賣方、合伙人、政府等組成的多元網(wǎng)絡之中，其買賣關(guān)系要受到其他關(guān)系的影響。以芬蘭學者格魯諾斯教授為代表的nordic服務營銷關(guān)系學派則以顧客與企業(yè)的`關(guān)系為研究核心，從服務和實體產(chǎn)品的重大差異入手，認為建立與顧客的持久關(guān)系十分重要，提出了許多分析方法和概念。
近年來，理論界有相當一部分人開始討論制造商與其渠道成員在批發(fā)或零售業(yè)務上的親密關(guān)系問題。根據(jù)他們的觀點，只有通過建立親密無間的關(guān)系，即“伙伴關(guān)系”或戰(zhàn)略性同盟關(guān)系，制造商和渠道成員才能通力合作，以使得分銷業(yè)務迅速、高效地開展。事實上，絕大多數(shù)渠道管理觀點的共同之處就是，它們都以制造商與渠道成員的親密關(guān)系為基礎。與此同時，相反的觀點幾乎不存在。
在這場一邊倒的爭論中，有關(guān)制造商與其渠道成員間發(fā)展何種程度的關(guān)系，完全是一個戰(zhàn)略性的問題。如果渠道管理者認為，保持親密關(guān)系可以幫助他更好地進行渠道管理，并達到分銷目標，這種關(guān)系就應予以重視與發(fā)展。相反，如果渠道管理者認為這種親密關(guān)系并不是進行有效渠道管理必不可少的一份子，那么它就可以不必重點發(fā)展。有時，它甚至可能會造成時間、精力和金錢上的浪費。每個企業(yè)都應從實際出發(fā)，確定與其渠道成員應保持何種程度的關(guān)系。
伯特·羅森布羅姆認為，在解決關(guān)系親密這個戰(zhàn)略性問題上，渠道管理者可將它與分銷程度相連。一般情況下，如果渠道管理者已經(jīng)設計了一個強調(diào)深度分銷的渠道，他或許應該考慮與其下屬的許多渠道成員保持一種松散的關(guān)系，而不是僅與幾個或一個成員保持親密關(guān)系。當然，分銷程度并不是決定制造商與其渠道成員間關(guān)系親密程度的惟一因素，諸如目標市場、產(chǎn)品、公司政策、中間商等許多因素都同樣起著決定作用。但分銷程度至少可以被認為是用來解決與渠道成員建立親密關(guān)系的一個重要因素。
3．1關(guān)系營銷的利益。
盡管制造商往往容易忽視供應商或渠道的多種活動對其企業(yè)活動的成本效益的影響，即使認識到這些聯(lián)系，由于涉及各個獨立的企業(yè)，協(xié)商和利用這些縱向聯(lián)系以及如何分配由此產(chǎn)生的利益也可能相當困難，但是，不應否認與供應商保持良好的關(guān)系可能使企業(yè)產(chǎn)生某種綜合優(yōu)勢和無形的利益。
（1）供應商關(guān)系提供的利益。
供銷關(guān)系中，當價值鏈中的活動互相聯(lián)系時，改變其中一項活動的實施方式便可以影響企業(yè)的綜合效益。有意地提高一項活動的成本不僅可能降低另一項活動的成本，而且也可能降低總成本。如采購和組裝之間的協(xié)調(diào)，可以降低庫存的需要。佳能就是通過購買質(zhì)量較高的鋼材以提高鍛造作業(yè)的質(zhì)量并簡化加工，從而降低總成本的。所以，有時企業(yè)可以增加外購投入的開銷而降低總成本，把外購投入的單位成本壓縮到最低限度，并非總是適宜的。當然，在選定了投入的適當類型和質(zhì)量以后，為外購投入謀求最佳、可能的單位成本顯然是理想的。
企業(yè)也必須系統(tǒng)地追蹤目前尚無購買關(guān)系的潛在供應商，這就會保證能定期考慮可供選擇的供應商和觀察現(xiàn)有供應商的業(yè)績。企業(yè)應選擇那些效率最高或者那些提供最低價格的供應商。企業(yè)除了要提高自己同供應商討價還價的能力之外，還應該設法協(xié)調(diào)與供應商的關(guān)系，在必要時支持供應商的技術(shù)開發(fā)，并鼓勵供應商通過加強聯(lián)系以降低企業(yè)成本的做法。例如，馬克斯（marks）積極致力于幫助供應商采用最先進的技術(shù)，從而在英國零售業(yè)取得了低成本的優(yōu)勢。
（2）分銷商關(guān)系提供的利益。
正如供應商關(guān)系一樣，與銷售渠道保持良好的聯(lián)系可能使企業(yè)及其銷售渠道的成本降低。例如在美國，精工(seiko)付給其珠寶商豐厚的費用以報答后者接受精工表修理并把表運送到精工廠，這就使精工把需要的服務點減少到最低數(shù)目并降低了加工修理和把修理程序通告顧客的成本。
一個關(guān)鍵的問題是制造商和分銷商能否從彼此信任的關(guān)系中獲得更多有形的利益。通過對美國和歐洲的1500對制造商和分銷商關(guān)系的調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)：如果制造商與分銷商能保持彼此信賴的關(guān)系，制造商可能獲得更多的競爭優(yōu)勢。
3．2合作伙伴關(guān)系及戰(zhàn)略聯(lián)盟。
在最近幾年，諸如分銷伙伴關(guān)系、渠道伙伴、分銷商伙伴、經(jīng)銷商伙伴及戰(zhàn)略聯(lián)盟這樣的術(shù)語在營銷渠道文獻中出現(xiàn)的頻率越來越高。這些術(shù)語所指的是一種新型的渠道關(guān)系，它與制造商與其渠道成員傳統(tǒng)合作關(guān)系中特別設立的即時交流部門有所不同。這種伙伴關(guān)系或戰(zhàn)略聯(lián)盟強調(diào)的是制造商與渠道成員間持續(xù)的和相互的支持關(guān)系，其目的是建立更加主動的團隊、網(wǎng)絡或者渠道伙伴的聯(lián)盟。在這種渠道伙伴關(guān)系或戰(zhàn)略聯(lián)盟中，傳統(tǒng)的“我們―他們”的觀念已經(jīng)被“我們”所取代。
營銷渠道合作伙伴（或戰(zhàn)略聯(lián)盟）的觀念并非最近才出現(xiàn)。在二十多年前，webster對一系列制造商及其分銷商的關(guān)系進行了一項創(chuàng)造性研究，其中就提到了建立這種伙伴關(guān)系的方法。webster指出，在渠道成員間建立“伙伴關(guān)系”要經(jīng)歷3個階段。第一、制造商必須在可能提供的產(chǎn)品、技術(shù)支持、定價及其他相關(guān)的領(lǐng)域公布明確的政策條款；第二個階段是對現(xiàn)有供銷商完成任務的能力進行評估；第三個階段，制造商必須定時評估它與渠道成員之間制訂的政策的適用性。最近幾年，webster的這一思想得到了進一步的發(fā)展。
營銷渠道通常由許多各自謀求自身利益的公司組成，因為這些利益是相互競爭的，所以渠道成員常常無法合作，甚至各自目標完全相反，由此產(chǎn)生的渠道沖突往往導致渠道效率下降。分銷中的聯(lián)盟就是為了解決這一問題而出現(xiàn)的。在一個戰(zhàn)略聯(lián)盟中，兩個或更多的組織發(fā)生聯(lián)系從而使得他們按照各方的共同利益進行運作。當組織之間的聯(lián)系是持久的和廣泛的，并涉及到各方業(yè)務的許多方面時這種聯(lián)盟就是戰(zhàn)略性的。
斯特恩（louisstern）與艾－安瑟理（-ansary）認為一個合適的聯(lián)盟必須同時擁有3個條件，即：一方有特殊的需求；另一方有滿足這些需要的能力；雙方都面臨著退出關(guān)系的壁壘。前兩個條件是創(chuàng)造特別的價值增值的基礎，這是戰(zhàn)略聯(lián)盟的根本。最后一個條件，即退出壁壘是保護一方不被另一方剝削的必要條件。哪些是壁壘呢？一般來說，有嚴格規(guī)則的或者雙方具有相互依賴性的關(guān)系聯(lián)盟，解脫關(guān)系會非常困難，于是各方寧愿投資以維持關(guān)系。
聯(lián)盟的基礎是信任，是一方對另一方誠實度的信心。而經(jīng)濟性滿足(eco?鄄nomicsatisfaction)既是聯(lián)盟的動因也是聯(lián)盟的結(jié)果。這是因為作為一個成員，從關(guān)系中得到的財務報酬越多，其信任度就會越高。這會加強聯(lián)盟，從而會更高效地共同工作。一般認為在能夠提供資源、成長和機會的環(huán)境中，與已知的渠道成員最有可能建立良好的關(guān)系，從而成為好的伙伴。
另外，有兩個基本因素對所有建立信任和創(chuàng)建聯(lián)盟的努力是關(guān)鍵的。第一是坦率、雙向和經(jīng)常的溝通。第二是要經(jīng)歷時間，聯(lián)盟的實現(xiàn)需要進行培育———成長、成熟和發(fā)展成為有價值的資產(chǎn)。雖然聯(lián)盟能夠被迅速破壞，但它們無法很快被建立起來。建立和保持渠道聯(lián)盟關(guān)系的戰(zhàn)略需要資源和耐心。
4、結(jié)束語。
關(guān)系營銷是營銷理論上的一大突破，由一般營銷向關(guān)系營銷的轉(zhuǎn)變是當今營銷學科變革的重要趨勢。制造商與其渠道成員在批發(fā)或零售業(yè)務上的親密關(guān)系問題受到了理論界的極大重視，大部分學者認為制造商與渠道成員之間應該建立親密關(guān)系，事實上如果渠道管理者認為這種親密關(guān)系并不是進行有效渠道管理必不可少的一份子，那么它就可以不必重點發(fā)展。關(guān)系營銷為處理渠道成員關(guān)系提供了一種思路，即每個企業(yè)都應從實際出發(fā)，確定與其渠道成員應保持何種程度的關(guān)系。建立在坦率、雙向和經(jīng)常性的溝通基礎上的戰(zhàn)略聯(lián)盟對渠道關(guān)系的處理十分重要，當然維持聯(lián)盟需要時間、耐心和資源。
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化妝品營銷渠道論文篇六
市場營銷渠道是一套系統(tǒng)性、完整性的組織，致力于推動產(chǎn)品及服務的順利使用或者消費。市場營銷渠道對于企業(yè)發(fā)展來說至關(guān)重要，同時對營銷策略產(chǎn)生深遠影響。
（一）確保企業(yè)再生產(chǎn)的順利進行。企業(yè)作為生產(chǎn)與經(jīng)營商品的基本單位，企業(yè)產(chǎn)品既要符合社會發(fā)展需要，也需要通過一定渠道銷售，才能真正體現(xiàn)產(chǎn)品價值，實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營利潤目標與戰(zhàn)略目標。而企業(yè)產(chǎn)品的及時銷售，只有通過一定的銷售渠道才能完成，如果渠道不暢通，難以回收企業(yè)產(chǎn)品價值，造成企業(yè)再生產(chǎn)的障礙。
（二）影響產(chǎn)品決策。企業(yè)市場營銷的銷售渠道，與產(chǎn)品決策密切相關(guān)。也就是滿足時間、空間及數(shù)量、質(zhì)量等需求，直接關(guān)系到企業(yè)產(chǎn)品策略的成功與否。通過確定營銷渠道，決定了產(chǎn)品的促銷與定位狀況。
（三）加速企業(yè)產(chǎn)品流通速度。通過選擇科學合理的營銷渠道，可確保企業(yè)生產(chǎn)的順利進行，提高經(jīng)濟效益。企業(yè)營銷渠道狀況、數(shù)量多少等，與企業(yè)產(chǎn)品銷售直接掛鉤。因此，科學的營銷渠道，可加速企業(yè)各項管理職能順利實現(xiàn)，加快開拓新渠道及產(chǎn)品流動速度，提高企業(yè)的資金運轉(zhuǎn)效率，以確保企業(yè)通過同樣的資金生產(chǎn)出更多產(chǎn)品，降低成本，并減少產(chǎn)品在銷售過程中產(chǎn)生的損失，提高企業(yè)經(jīng)濟效益與社會效益。
（一）不斷拓寬銷售通路。隨著信息技術(shù)的不斷發(fā)展，提高了環(huán)境的不確定性。再加上互聯(lián)網(wǎng)等信息技術(shù)的應用，市場上的空間界線已經(jīng)被打破。因此，隨著技術(shù)變革的加速以及信息爆炸發(fā)展，造成環(huán)境要素聯(lián)系的復雜性，這些都對拓寬銷售通路提出了更高要求。通過對營銷渠道的拓寬，是對原有市場營銷不當之處的修正與創(chuàng)新，可結(jié)合市場實際需要情況，加快渠道的優(yōu)化和開發(fā)。實際上，拓寬通路是不斷創(chuàng)造價值的方法，將是未來企業(yè)發(fā)展中，市場營銷渠道創(chuàng)新的主要形式之一。當前市場提出的“超級終端零售”，就是憑借強大的通路規(guī)模優(yōu)勢，加快渠道創(chuàng)新，實現(xiàn)企業(yè)利益的擴大化。
（二）加快建立分銷聯(lián)盟。在傳統(tǒng)市場營銷渠道中，大多以生產(chǎn)廠家為出發(fā)點，首先確定一級經(jīng)銷商;然后從一級經(jīng)銷商逐次確定次級經(jīng)銷商，直到產(chǎn)品流到終端零售商。在這種層層下放的模式中，企業(yè)僅參與了一級經(jīng)銷商的選擇，而對后續(xù)營銷渠道及終端渠道等缺乏絕對的控制權(quán)。隨著市場經(jīng)濟環(huán)境的不斷變化，企業(yè)應根據(jù)產(chǎn)品特性及消費者需求等要素選擇零售終端，綜合考慮各方利益，并根據(jù)中間商的信譽、實力以及中間商與零售終端的利益關(guān)系等，向上決定中間商，直到參與企業(yè)直接聯(lián)系的一級經(jīng)銷商，進而將整條渠道納入到企業(yè)的營銷體系中，建立統(tǒng)一的分校戰(zhàn)略聯(lián)盟。通過這種合作關(guān)系，消除了商家與廠家之間的各自利益沖突，二者結(jié)為利益共同體，確保渠道健康、穩(wěn)定的發(fā)展。
（三）實現(xiàn)合作營銷。所謂合作營銷模式，并不單純是企業(yè)與企業(yè)之間的簡單共享與交流，而是通過企業(yè)之間的結(jié)盟與合作，分享不同的消費群體，同時也促進消費群體享受結(jié)盟企業(yè)的商品和服務。例如6月，北京汽車集團有限公司和戴姆勒股份公司簽訂了一份戰(zhàn)略合作協(xié)議，雙方達成協(xié)議，將北京奔馳和奔馳中國的在華營銷領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)深層合作與資源整合，實現(xiàn)了二者在市場推廣、銷售渠道等方面的協(xié)調(diào)一致、統(tǒng)一部署，充分利用各自的人脈資源與市場資源，形成營銷合力。通過這種合作，奔馳的營銷渠道實現(xiàn)了進一步整合，雙方將通過協(xié)議合資成立銷售公司，奔馳品牌的國產(chǎn)車和進口車實現(xiàn)在華的銷售統(tǒng)一。因此，通過合作營銷，一方面，本企業(yè)的消費者，既可享受由該企業(yè)提供的`產(chǎn)品或者服務，同時也可按照企業(yè)簽訂的聯(lián)盟協(xié)議享受其聯(lián)盟企業(yè)的產(chǎn)品與服務，在一定程度上擴大了企業(yè)的售后服務規(guī)模與水平，讓消費者獲得更多優(yōu)惠，而消費者既享受了聯(lián)盟企業(yè)的商品或者服務，也會因此成為聯(lián)盟企業(yè)的下一個消費者，實現(xiàn)合作營銷企業(yè)之間的共享與進一步交流。
（四）產(chǎn)品的分解與渠道組合。所謂產(chǎn)品的分解與渠道組合，就是在整體渠道中，促進產(chǎn)品的良好分解和組合。實際上，這種系統(tǒng)是一個真正的“統(tǒng)一體”。在“統(tǒng)一體”中，內(nèi)部成員的利益關(guān)系實現(xiàn)了統(tǒng)一性、一致性，可確保長期的均衡與穩(wěn)定。渠道內(nèi)的成員，在產(chǎn)品分解與創(chuàng)新方面，需保持一致，因此共同發(fā)展及長期利益的最大化，成為營銷渠道的最佳選擇，也是行動規(guī)范。例如，北京奔馳公司與經(jīng)銷商、國際金融租賃專業(yè)公司等加強合作，在授權(quán)經(jīng)銷商的前提下，推出了一種全新客戶購車模式——汽車租賃業(yè)務。北京奔馳公司，希望通過與金融租賃公司的合作，在汽車廠家與經(jīng)銷商、購車消費者之間架起溝通的橋梁，通過這座橋梁，可為消費者提供更好、更便捷的服務。通過租賃購車的方法，減少了過去貸款購車的復雜手續(xù)，再加上前期購車手續(xù)的簡單化、高效化，而首次支付費用遠遠低于銀行貸款的首付，月租更具吸引力，為消費者和企業(yè)節(jié)省了首付資金及各種稅費、保險費等，為企業(yè)獲得更多的流動資金，便于企業(yè)進一步發(fā)展?？梢?，租賃汽車是當前企業(yè)融資的創(chuàng)新手段之一，不僅給北京奔馳公司添加了全新營銷渠道，擴大消費通路，也可通過對二手車的回收，給經(jīng)銷商提供更多的高質(zhì)量、穩(wěn)定二手車源。利于加快二手車經(jīng)營業(yè)務的發(fā)展，提高租賃售后服務的盈利點，為更多間接消費者提供利益及便捷服務等。因此，汽車租賃業(yè)務對于北京奔馳來說，是一種多方共贏、共同發(fā)展的汽車營銷策略。
通過產(chǎn)品的分解與渠道組合，建立的系統(tǒng)不再需要大額投資，這種低成本運營，讓更多企業(yè)負擔得起，敢于創(chuàng)新，減少了市場營銷風險。對于低成本的產(chǎn)品投資來說，這是最好的營銷渠道選擇方法。
化妝品營銷渠道論文篇七
從心理學的角度來講，記憶有四個層級：
1.閾下記憶、
2.感官記憶、
3.短期記憶、
4.長期記憶，
閾下記憶。
最不可思議的是閾下記憶，我們都知道記憶是“果”，刺激是“因”，沒有刺激就沒有記憶的，而閾下的刺激正是弱于感官刺激的刺激，有人做過實驗，把一些帶有字跡快速替換的圖片給人看，事實上快速替換下，人的眼睛根本看不到圖片上的字，（也就是說這些文字對人的刺激是低于感官的）即便是這樣的“超低刺激”，當實驗者再給受試者選擇另外帶字的圖片時，那些先前被“牛油”這樣詞組“超弱刺激”的受試者，在選擇另外的帶字的圖片時，會不自覺地選擇帶有“面包”這樣的圖片。
也就是說受試者連“牛油”都沒看清楚（刺激），他就傾向選擇“面包”這樣對應的概念（反應）。
閾下刺激，一樣能影響人們的行為！這無疑廣告從業(yè)者很高的鼓勵，也就是說你只要做廣告，就一定有效，即便消費者根本沒心注意這個廣告，這個廣告也會影響到消費者。
但是作為廣告從業(yè)者，要滿足的不是這樣一個低標準目標。而是要遠遠超出這個標準。否則商家自己做廣告也是一樣的。
感官記憶。
我們再來談感官記憶，所有真正有意義的記憶都要經(jīng)過感官，因為只有經(jīng)過感官我們才能接受到明確的信息，我們才能形成記憶。
（想想看現(xiàn)代的廣告是多么地依賴視覺）而在所有感官中嗅覺的記憶力最久，可以長達幾十年。
短期記憶。
短期記憶也不是我們研究的重點，因為短期記憶僅僅維持20分鐘左右，我們的廣告還沒有強到，讓消費者看一眼，就馬上放下手邊的活計，沖出家門趕往超市去購買。更多的時候，是消費者看完我們的廣告后存儲在記憶深處，等到有機會接觸到我們的產(chǎn)品時，深層的記憶被檢索出來用以提示消費者對我們品牌的購買。所以無論品牌也好、營銷也好、廣告也好，都涉及的是人的“長期記憶”。
長期記憶。
當品牌傳播完成后儲存在人的“長期記憶”區(qū)間里，等到有機會再看到商家宣揚的產(chǎn)品，這時的產(chǎn)品就成為提取人們“長期記憶”的“檢索”工具，例如：提起空調(diào)，就想到格力?？照{(diào)是產(chǎn)品，也是“記憶檢索”的條件。同樣當消費者相應的需求也能成為記憶檢索，例如：去頭屑時，就會想到海飛絲。去頭屑是需求，也是“記憶檢索”的條件。
這就如同“試卷“承擔著對學生所學知識優(yōu)劣的“檢索”功能的道理一樣，如果說產(chǎn)品和需求的適時出現(xiàn)承擔著“記憶檢索”功能的話，那么所有的品牌傳播只是為“長期記憶”埋下的“伏筆”而已。
用行為心理學的描述更為生動，產(chǎn)品或需求的適時出現(xiàn)我們可以理解為“刺激”，消費者隨后的行為就是“反應”。只不過因為我們研究的對象是以“腦部”為目標，所以我就摒棄掉行為心理學的“黑箱”式研究方法，而代以針對腦部記憶研究的認知心理學。
化妝品營銷渠道論文篇八
[摘要]審時度勢是一個企業(yè)做好產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵點，企業(yè)應以把握現(xiàn)代社會的發(fā)展節(jié)奏為前提，通過創(chuàng)新營銷的方式與手段來建立起適合企業(yè)自身的營銷渠道。
目前，我國的鋼鐵企業(yè)使用的營銷渠道主要有直供、分銷、零售和分支機構(gòu)銷售等四種。
本文對這些銷售渠道進行了分析，并針對相關(guān)問題展開探討。
[關(guān)鍵詞]鋼鐵企業(yè);營銷渠道;戰(zhàn)略聯(lián)盟。
在我國經(jīng)濟發(fā)展過程中，我國鋼鐵企業(yè)的經(jīng)營理念、產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售由計劃向市場轉(zhuǎn)變的過程中逐漸有了一條屬于自己的營銷渠道。
營銷渠道的建立為產(chǎn)品的運輸與存儲提供了便利，幫助企業(yè)進行規(guī)范化管理，及時給企業(yè)反饋市場信息，同時也為制造商和購買者搭建了一座橋梁，便于二者的溝通。
我國從計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)型過程中，鋼鐵企業(yè)基本都已經(jīng)有了一條自己的營銷渠道，企業(yè)與企業(yè)之間的營銷渠道各不相同，但大概可以分為以下三種：一是由鋼材廠家自營的渠道;二是借助中間商的經(jīng)營渠道;三是直供用戶。
在這三種營銷渠道中，最受廠家喜愛的是第三種營銷渠道――直供用戶。
各企業(yè)為了提高直供用戶的比例想盡各種辦法，例如：不斷改進自身的服務模式來招攬直供用戶，有的鋼鐵企業(yè)甚至讓重要直供用戶成為參股股東。
鋼材廠家自營的渠道需要極度熟悉市場，對自身能力的要求頗高。
對于很多鋼鐵企業(yè)而言，中間商渠道是其選擇最多的營銷渠道。
但隨著信息技術(shù)的發(fā)展，電子商務也走進了鋼鐵企業(yè)，鋼鐵直銷的比例也在慢慢加大。
在不久的將來，宏觀經(jīng)濟政策對鋼鐵行業(yè)的刺激作用必定降低，這對鋼鐵企業(yè)來說是一個巨大的挑戰(zhàn)，需要鋼鐵企業(yè)調(diào)整自己的經(jīng)營模式和發(fā)展方向，進行一系列的轉(zhuǎn)型。
加強對營銷渠道成員的管理，調(diào)整營銷渠道并開發(fā)新渠道都能幫助企業(yè)轉(zhuǎn)型。
2.1加強各成員間的組織管理。
鋼鐵企業(yè)要加大對營銷渠道的投入，與各渠道的成員建立一個良好的合作關(guān)系，視他們?yōu)閼?zhàn)略合作伙伴。
在銷售上，企業(yè)可以通過幫助渠道成員提高技術(shù)能力、掌握營銷技巧使渠道成員參與促銷行動，提高他們在客戶中的美譽度，幫助其進一步開拓市場。
由于鋼材的體積大、購買量大、批次多、價格高，因此，鋼材采購是一個相對復雜的采購工作，對采購人員的專業(yè)素質(zhì)要求也較高。
鋼鐵企業(yè)對此就應培養(yǎng)出一批精通鋼材采購的渠道成員，他們必須對將要采購的新產(chǎn)品有充分全面地了解，擁有豐富的采購經(jīng)驗。
此外，擁有一套完善的制度也能讓鋼鐵企業(yè)與經(jīng)銷商之間的合作日益密切。
根據(jù)渠道經(jīng)銷商的營銷能力、規(guī)模大小和主要銷售對象的不同，企業(yè)可以有針對性地提供服務，讓他們更加了解營銷渠道的運作，從而達到盈利的目的。
2.2各渠道間組建一個戰(zhàn)略聯(lián)盟。
營銷渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟是一個縱橫交錯的表現(xiàn)形式，戰(zhàn)略聯(lián)盟是指渠道內(nèi)的各成員為了發(fā)展，謀求更多的經(jīng)營利潤而進行戰(zhàn)略上的合作。
縱向聯(lián)合指的是處在一條營銷供應鏈上不同的企業(yè)與廠家進行合作，比如：供應商與經(jīng)銷商;而橫向聯(lián)合則是指處在同一條線上沒有上下級關(guān)系的個體相互進行合作，比如：供應商與供應商，經(jīng)銷商與經(jīng)銷商。
而交錯聯(lián)合是指在這個合作中，既有供應商與經(jīng)銷商，又有供應商與供應商，他們之間互相合作。
交錯聯(lián)合合作方式的好處是企業(yè)可以將自己不擅長處理的事物交由其他擅長這方面的成員來完成，節(jié)約時間與成本專心去完成自己擅長的項目，以達到盈利最大化的目的。
制造商在營銷策略實施上應努力爭取得到渠道成員的支持，這樣不僅便于采集市場信息，還方便渠道工作的分工安排，降低交易成本。
2.3順應潮流同時發(fā)展電子商務。
電子商務作為一個新興的營銷渠道，具有相當多的優(yōu)勢。
企業(yè)可以充分利用互聯(lián)網(wǎng)的實時性、資源共享性，把原先傳統(tǒng)的、單方向的網(wǎng)上營銷渠道轉(zhuǎn)換成可直接進行溝通的雙向型營銷模式。
這可以增強供應商與客戶之間的溝通聯(lián)系，減少了一些不必要的矛盾，使二者關(guān)系保持和諧。
供應商利用互聯(lián)網(wǎng)來完成對客戶需求的調(diào)查，在充分了解客戶的需求后再給客戶介紹一些適合他們的產(chǎn)品，在了解市場需求的同時提高客戶對企業(yè)的滿意度。
在完成這些調(diào)查期間，企業(yè)還可以發(fā)現(xiàn)目標市場，作出快速反應，馬上制定出符合客戶需求的產(chǎn)成品，使“一對一”營銷成為可能。
鋼鐵企業(yè)發(fā)展電子商務可以為客戶提供更加便捷的相關(guān)服務。
同時，進行網(wǎng)上營銷可以極大地降低傳統(tǒng)營銷中各個環(huán)節(jié)的流通成本，還可以快速、及時反映客戶的需求。
客戶下了訂單企業(yè)再進行生產(chǎn)，可以降低倉儲的風險，減少庫存，降低倉儲費用。
發(fā)展電子商務，進行網(wǎng)上營銷還可以降低傳統(tǒng)的上門推銷的銷售人員的數(shù)量，降低推銷成本，從而最大限度控制營銷成本。
通過與其他網(wǎng)絡經(jīng)銷商的聯(lián)系溝通，可以使各生產(chǎn)企業(yè)之間建立一個密切的網(wǎng)絡聯(lián)系，快速傳達各自所擁有的資源信息，控制庫存，使物流高速運轉(zhuǎn)，降低物流運輸?shù)某杀尽?BR> 電子商務的發(fā)展與滲透將極大改變傳統(tǒng)營銷渠道的結(jié)構(gòu)，也將成為鋼鐵市場營銷發(fā)展的一個趨勢，在未來，電子商務勢必將得到快速發(fā)展。
3結(jié)語。
鋼鐵企業(yè)營銷渠道的建設并不是一項簡單的任務，它需要各渠道成員之間長期的合作，需要各渠道成員相互的理解和支持。
它的每一個方案的實施與改進都需要征詢各成員之間的意見，不能專斷獨行，要相互合作、共同前進。
目前，鋼鐵行業(yè)的情形不容樂觀，利潤極低，這就更加需要盡快改革營銷渠道，借此來解決目前鋼鐵行業(yè)遇到的問題，讓更多的企業(yè)能適應復雜多變的市場環(huán)境，從而健康地發(fā)展下去。
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化妝品營銷渠道論文篇九
科特勒先生定義營銷渠道(marketingchannels)為:“促進產(chǎn)品或服務順利被使用或消費的一整套相互依存的組織”。渠道的功能無外是將產(chǎn)品或服務傳遞到消費者手中,同時為企業(yè)帶來增值。渠道模式建立要符合天時、地利、人和等多種因素,要與企業(yè)戰(zhàn)略、企業(yè)文化、市場細分等嚴密地結(jié)合起來,才能形成真正的核心競爭力。
運營商現(xiàn)有社會分銷渠道狀況。
中國電信根據(jù)自身特點于2002年底啟動以“大客戶經(jīng)理制、社區(qū)經(jīng)理制、農(nóng)村統(tǒng)包責任制、10000號客服中心制”四個主渠道為核心的營銷服務體系建設。目前社會分銷渠道沒有作為主渠道來建設,但它卻是未來發(fā)展移動業(yè)務的一個重要營銷渠道。中國電信社會分銷渠道的劣勢主要是:分銷點少且多數(shù)以卡類業(yè)務為主,不具備“機卡一體銷售”的優(yōu)勢,基本沒有移動業(yè)務銷售的經(jīng)驗;管理分銷商的經(jīng)驗欠缺,渠道控制力弱;渠道不夠扁平,有較多的中間層次;與分銷商的關(guān)系不密切;現(xiàn)有兩大移動運營商控制了主要的移動業(yè)務分銷渠道。
社會分銷渠道是移動運營商目前最重要的營銷渠道,占所有營銷渠道銷售份額的比例最大。在移動的大發(fā)展時期,它為移動業(yè)務的迅速擴張立下了汗馬功勞了。
從移動運營商的角度看,分銷商是移動業(yè)務發(fā)展貢獻最大的“藩鎮(zhèn)”。而大多數(shù)這些同時銷售終端的分銷商主要收入不是來自代辦的移動業(yè)務,所以本著“兩害相權(quán)取其輕”的原則,以運營商價格體系為代價換取更多的終端促銷則是必然的選擇。作為一些類似煙攤、報亭、雜貨店等銷量不大的分銷商(小直供點)更視移動業(yè)務為附庸產(chǎn)品,尤其當兩大寡頭運營商激烈競爭的時候,這些分銷商更是毫無忠誠度可言。而已經(jīng)成為運營商在業(yè)務發(fā)展重要支柱的那些諸侯(一級分銷商),現(xiàn)在不僅成為運營商貼近市場的一個隔層,更是擁兵自重時常與“天子”叫板,其實他們就是囤積了一部份資源而又控制了下層渠道的批發(fā)商。內(nèi)耗、返利用來打價格戰(zhàn)、為獲得返利而鼓動用戶轉(zhuǎn)網(wǎng)、忠誠度低、竄貨、損害運行商形象、分銷商“小多雜”且過于集中等等現(xiàn)象都是社會分銷渠道亟待解決的問題。
目前,在運營商渠道建設和管理中存在一個誤區(qū),把渠道的作用主要定位于增量和發(fā)展上,而增收和增值的功能略顯不足。或者說,只是把渠道當作業(yè)務發(fā)展的一個平臺。很少關(guān)注如何利用這個平臺提高原有用戶的apru值;如何利用這個平臺感知市場需求;如何利用這個平臺維持客戶關(guān)系。
中國電信3g營銷社會分銷渠道策略的建議。
3g的發(fā)展在中國已呈現(xiàn)不可逆轉(zhuǎn)之勢,中國電信雖然通過小靈通的營銷取得了許多關(guān)于移動產(chǎn)品的營銷渠道經(jīng)驗,并且具有獨步天下的固定電話營銷渠道,但面對猶抱琵琶半遮面的3g,其營銷渠道還尚顯不足需要進一步的調(diào)整和變革。
鑒于電信行業(yè)務具有規(guī)模經(jīng)濟性和范圍經(jīng)濟性的特點,中國電信作為移動市場的后入者,初期必然需要采取大規(guī)模放號、迅速擴大市場占有率的戰(zhàn)略。待市場規(guī)模穩(wěn)定后,提高apru值是下一步的戰(zhàn)略重點,此時需要重新改造社會分銷渠道,完成渠道功能以“放號”為主到以“增值”為主的轉(zhuǎn)變。尤其對于以高速、大流量信息為特色的3g來說,這種轉(zhuǎn)變尤為重要。依托中國電信社會分銷渠道的劣勢和未來可能的營銷戰(zhàn)略,建議在建設和改造社會分銷渠道上考慮以下策略。
第一步,在初期采取各種方式迅速擴大分銷商的數(shù)量。
目的在于迅速占領(lǐng)市場,保持用戶量的大幅度提升。寶潔公司在1993年營銷渠道轉(zhuǎn)型期,借助“尋找分銷商”的競賽活動,短期內(nèi)使分銷商得到迅速擴張。中國電信也可采取類似方法擴大分銷商規(guī)模,并可以考慮從以下途徑獲取分銷商:現(xiàn)有電信業(yè)務分銷商,移動業(yè)務分銷商,眾多的sp,煙攤、報亭等小零售店,具有連鎖性質(zhì)的企業(yè)(銀行、郵政等)。
一年后在按照分銷商業(yè)績、忠誠度、戰(zhàn)略要求等評價標準,從中挑選一批分銷商作為長期合作伙伴。在這一點上,寶潔公司在1993-期間的發(fā)展經(jīng)歷會給我們一些啟示。鑒于分銷商數(shù)目龐大、競爭激烈、竄貨嚴重、生意規(guī)模小、利潤極低,寶潔公司對現(xiàn)有分銷商重新識別和定位,從中選出了三分之一有實力并有較高忠誠度的分銷商重點培養(yǎng),并中止了與其它分銷商的合作。當然,寶潔公司也付出了沉重的代價。而這些問題恰恰是現(xiàn)在移動運營商所面臨的困惑,也是未來中國電信分銷渠道無法回避的難題。畢竟“魚和熊掌不可得兼”,市場占有率的提高和經(jīng)銷商的規(guī)模控制在一定條件下是難以調(diào)和的矛盾,所以在分銷商的選擇上必須要分階段的吐故納新。
當市場份額趨于穩(wěn)定、用戶凈增長率保持較低水平的時候,需要重新識別和定位渠道。根據(jù)國外移動運營企業(yè)發(fā)展經(jīng)歷和中國移動近期主營業(yè)務收入結(jié)構(gòu)變化(見下圖)情況來看,當用戶凈增長率較低時,apru會呈現(xiàn)下降趨勢,此時會出現(xiàn)增量不增收的現(xiàn)象。
而新業(yè)務的推廣應用是保持apru和主營業(yè)務收入值穩(wěn)定的有效手段。通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)40%以上用戶都感興趣的增值業(yè)務是:移動錢包、視頻郵件、在線支付、無線局域網(wǎng)、家電遙控等。初期大發(fā)展時期中的那些經(jīng)銷商能分銷這些業(yè)務的可能是鳳毛麟角。主要原因是這些功能屬于增值服務而非注冊性的入網(wǎng)服務,它們與手機終端的銷售關(guān)聯(lián)不大,很難引起分銷商的.興趣;分銷商素質(zhì)和專業(yè)知識有限,要全部了解如此之多而有相對復雜的業(yè)務,需要很大的培訓成本;營業(yè)廳、網(wǎng)上增值產(chǎn)品超市、用戶手機上網(wǎng)自選等方式比分銷商有更大的優(yōu)勢。
第二步,選擇一部分優(yōu)秀的分銷商,幫助他們完成從入網(wǎng)服務到增值服務的轉(zhuǎn)型,發(fā)展成中國電信的戰(zhàn)略合作伙伴。
為了保證這些分銷商能夠獲得足夠的利潤,需要重新定位他們的業(yè)務范圍。在這一點上,寶潔公司依然是成功的典范,19寶潔公司為提供了分銷商多種轉(zhuǎn)型方案,如:為中小零售商和批發(fā)市場補貨賺取差價;以倉儲或運輸為主轉(zhuǎn)變成物流中心;為下級客戶提供咨詢或其它服務。經(jīng)銷商在完成新的職能轉(zhuǎn)變后實現(xiàn)了銷量和利潤的雙豐收。中國電信的分銷商轉(zhuǎn)型后的職能應該涵蓋以下幾個方面:增值業(yè)務和套餐的分銷、移動市場需求的調(diào)研、為零售商補貨和業(yè)務培訓等。從長遠意義來看,可選擇一些實力雄厚、發(fā)展?jié)摿^大的分銷商以虛擬運營商的方式讓其分銷中國電信的業(yè)務,這樣更能建立長久的戰(zhàn)略合作關(guān)系,江西的“鴻聯(lián)九五”的經(jīng)驗可以借鑒。
在與分銷商合作中,寶潔公司有一些值得稱道的理念和方法。寶潔公司的分銷商在經(jīng)營寶潔產(chǎn)品的同時也銷售其它公司的產(chǎn)品。寶潔公司并不是僅僅采取制裁和中止合同等強硬手段,而是讓分銷商了解自己的目標、戰(zhàn)略、產(chǎn)品信息,以共贏為理念說服分銷商停止不利于共贏的做法。也就是說只要能實現(xiàn)共贏,寶潔公司可以接受經(jīng)銷商經(jīng)營多種產(chǎn)品。ogsm、生意回顧、roi分析是寶潔公司與分銷商真誠合作的體現(xiàn)。ogsm溝通的目的是為了讓寶潔公司和分銷商互相了解雙方目標下一年度目標,并在具體行動計劃上達成統(tǒng)一。每月或季度寶潔公司和分銷商通過生意回顧尋找雙方合作的新機會、去除合作中的障礙,對下一步計劃達成新的共識。利潤是所有企業(yè)生存的基礎,寶潔公司的分銷商也不例外,不同的分銷商會有不同的利潤,只有保證分銷商有足夠的利潤所有的合作才能成為現(xiàn)實。寶潔公司定期與分銷商分析投資回報率,使分銷商消除疑慮,保持對寶潔公司產(chǎn)品的信心。寶潔公司通過坦誠不公的溝通、定期的糾偏和roi分析使雙方長期合作變成了現(xiàn)實。這些理念和方法會對中國電信與經(jīng)銷商的合作將大有益處。
目前,移動運營商會定期返還一定利潤給經(jīng)銷商作為產(chǎn)品分銷的獎勵。而分銷商往往借此而變相降價,從而導致整個價格體系混亂,既影響運營商的形象,又造成運營商制定的政策難以落到實處。對于這種情況,寶潔公司不直接付返利給分銷商,而是建立bdf(分銷商基金)。bdf由寶潔公司控制,按照寶潔公司和分銷商共同形成的計劃使用。分銷基金主要用于分銷商銷售代表的工資和差旅費,分銷商的促銷活動,分銷商的交際費用。這種做法實現(xiàn)了?？顚Ｓ?穩(wěn)定了寶潔公司的市場價格體系,便于寶潔公司的客戶經(jīng)理更加了解市場變化,提高了促銷費用的運作效率。
第三步,結(jié)合自辦渠道的特點與時俱進,創(chuàng)造新的社會分銷渠道模式。
2g時代是以語音為主,所以分銷渠道是以銷售號卡為主。而3g是以高速和大流量的數(shù)據(jù)業(yè)務為主,所以社會分銷渠道應隨應用范圍的擴展而變化。在大客戶渠道中,與銀行、超市、運輸公司和保安公司等共建互為增值渠道;與分銷商合作建設合作營業(yè)渠道;其他社會營銷渠道融合(如和安利的直銷隊伍合作)建設人際網(wǎng)傳播渠道。
以上對中國電信社會分銷渠道的分析也只是拋磚引玉,其實還有很多渠道模式需要在實踐中去摸索。
化妝品營銷渠道論文篇十
渠道管理是企業(yè)為實現(xiàn)公司分銷的目標而對現(xiàn)有渠道進行管理，以確保渠道成員間、公司和渠道成員間相互協(xié)調(diào)和通力合作的一切活動。渠道沖突是不可避免的，在同一品牌的分銷商之間會發(fā)生價格沖突和竄貨。渠道管理的關(guān)鍵就是要確定沖突的根源及其潛在隱患，從而建立和完善高效的渠道管理體系。
企業(yè)要做好渠道管理，就要做好對經(jīng)銷商的管理。企業(yè)要保證及時供貨，并且?guī)椭?jīng)銷商建立并理順銷售子網(wǎng)，分散銷售及庫存壓力，加快商品的流通速度。加強對經(jīng)銷商廣告、促銷的支持，減少商品流通阻力;提高商品的銷售力，促進銷售;提高資金利用率，使之成為經(jīng)銷商的重要利潤源。企業(yè)在保證供應的基礎上，還要對經(jīng)銷商提供產(chǎn)品服務支持。妥善處理銷售過程中出現(xiàn)的產(chǎn)品損壞變質(zhì)、顧客投訴、顧客退貨等問題。切實保障經(jīng)銷商的利益不受無謂的損害。加強對經(jīng)銷商的訂貨處理管理，減少因訂貨處理環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的失誤而引起發(fā)貨不暢。加強對經(jīng)銷商訂貨的結(jié)算管理，規(guī)避結(jié)算風險，保障制造商的利益。同時避免經(jīng)銷商利用結(jié)算便利制造市場混亂。
企業(yè)要做好對經(jīng)銷商的管理，需要有一個合理的管理設計。據(jù)專家介紹，設計一個成功的渠道系統(tǒng)，要求在分析消費者需求的基礎上，建立渠道目標及限制因素，確立主要的渠道替代方案和評價方法。
首先，市場營銷渠道的設計者必須了解目標顧客需要的服務產(chǎn)出水平。
其次，確定渠道目標和限制條件，不同類型的企業(yè)都會根據(jù)限制條件來確定它的渠道目標。
最后，確定渠道模式。
渠道模式分為直接銷售渠道、間接分銷渠道、長渠道和短渠道、單渠道和多渠道、寬渠道與窄渠道，下面分別做一下介紹。
直接銷售渠道是指生產(chǎn)者將產(chǎn)品直接供應給消費者或用戶。沒有中間商介入。直接分銷渠道的形式是：生產(chǎn)者――用戶。具體方式企業(yè)直接分銷的方式比較多，但概括起來有訂購分銷、自開門市部銷售和聯(lián)營分銷。
間接分銷渠道是指生產(chǎn)者利用中間商將商品供應給消費者或用戶，中間商介入交換活動。間接分銷渠道的典型形式是：生產(chǎn)者――批發(fā)商――零售商――個人消費者。
分銷渠道的長短一般是按通過流通環(huán)節(jié)的多少來劃分，具體包括以下四層：(1)零級渠道。(2)一級渠道。(3)二級渠道或者是制造商――代理商――零售商――消費者。(4)三級渠道：制造商――代理商――批發(fā)商――零售商――消費者。
單渠道和多渠道。當企業(yè)全部產(chǎn)品都由自己直接所設的門市部銷售，或全部交給批發(fā)商經(jīng)銷，稱之為單渠道。多渠道則可能是在本地區(qū)采用直接渠道，在外地則采用間接渠道。
寬渠道與窄渠道。渠道寬窄取決于渠道的每個環(huán)節(jié)中使用同類型中問商數(shù)目的多少。企業(yè)使用的同類中間商多，產(chǎn)品在市場上的分銷面廣，稱為寬渠道。企業(yè)使用的同類中間商少，分銷渠道窄，稱為窄渠道。
有利渠道管理設計之后，并不意味著萬事大吉，企業(yè)還要注視以下渠道管理中經(jīng)常遇到這些問題：(1)渠道不統(tǒng)一容易引發(fā)廠商之間的矛盾。(2)渠道冗長造成管理難度加大。(3)渠道覆蓋面過廣。(4)企業(yè)對中間商的選擇缺乏標準。(5)忽略渠道的后續(xù)管理。(6)盲目自建網(wǎng)絡，企業(yè)不能很好地掌控并管理終端。(7)新產(chǎn)品上市的渠道選擇混亂。企業(yè)如果對這些問題控制與管理不當，勢必會引發(fā)渠道混亂，給企業(yè)帶來損失。因此，企業(yè)要做好渠道管理，還要掌握解決這些問題的途徑。
據(jù)營銷專家分析，采取以下方式能夠幫助企業(yè)解決渠道管理中常見的那些問題。
首先，統(tǒng)一企業(yè)的渠道政策。使服務標準規(guī)范，解決由于市場狹小造成的企業(yè)和中間商之間所發(fā)生的沖突。為防止竄貨應加強巡查，為防止倒貨應加強培訓建立獎懲措施，人性化管理和制度化管理有效結(jié)合，培育最適合企業(yè)發(fā)展的廠商關(guān)系。
其次，減少環(huán)節(jié)，縮短貨物到達消費者的時間，廠家有效掌握終端市場供求關(guān)系，減少企業(yè)利潤被分流的可能性。
再次，廠家必須具備關(guān)注每個區(qū)域的運作的實力，提高渠道管理水平，積極應對競爭對手對薄弱環(huán)節(jié)的重點進攻。
還有，對中間商的選擇，不能過分強調(diào)經(jīng)銷商的實力，而忽視了很多容易發(fā)生的問題，廠商關(guān)系應該與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略匹配，不同的廠家應該對應不同的經(jīng)銷商。選擇渠道成員應該有一定的標準：如經(jīng)營規(guī)模、管理水平、經(jīng)營理念、對新生事物的接受程度、合作精神、對顧客的服務水平、其下游客戶的數(shù)量以及發(fā)展?jié)摿Φ取?BR> 營銷渠道的控制與管理是個非常細膩的問題，企業(yè)要根據(jù)自己的實際情況尋找更適合自己的方法。
化妝品營銷渠道論文篇十一
摘要：營銷已成為社會生活中的一部分，渠道和通路正成為影響銷售成功的關(guān)鍵，本文從渠道的構(gòu)成入手，探索了渠道的建設和維護。介紹了渠道維護中應注意的問題。
關(guān)鍵詞：廠家渠道產(chǎn)品消費者。
前言。
人類自產(chǎn)生以來，就伴隨著交換，由遠古時代的物物交換到今天的社會化大營銷，從物質(zhì)匱乏的賣方市場到產(chǎn)品極大豐富的買方市場，渠道越來越體現(xiàn)出他的重要作用。
大多數(shù)生產(chǎn)部門都不是直接面對消費者的，在將產(chǎn)品直接出售給終端用戶前，要通過有一系列執(zhí)行不同功能的營銷中間機構(gòu)如經(jīng)紀人，服務商，制造商代表，批發(fā)商等，所有這些就構(gòu)成了營銷中的渠道，營銷渠道執(zhí)行的工作就是把商品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費市場。他彌補了消費者和生產(chǎn)廠家間的缺口，在營銷的今天起著不可低估的作用。
一、市場發(fā)展對渠道角色的演變的分析。
對一般消費者來說，在自給自足的農(nóng)業(yè)經(jīng)濟下，生產(chǎn)廠家也就是業(yè)主個人就直接和消費者也就是來購買他東西的人直接關(guān)系，渠道在這時候體現(xiàn)的作用很弱，最多就是充當了掮客的作用，而當業(yè)主的規(guī)模隨社會一起發(fā)展擴大后，渠道的作用就體現(xiàn)出來了，商品的流通變?yōu)閺S家—渠道-——消費者，渠道連住生產(chǎn)者和消費者。由于渠道的連接，他的作用尤顯重要，渠道的作用表現(xiàn)在：
1、渠道權(quán)重的加大。
由于消費者直接面對著渠道，廠家無法構(gòu)建這樣的一個網(wǎng)絡來面對消費者，所以盡管廠家擁有資源，但其在渠道中的作用卻明顯次于渠道，買方市場的形成加大了這一權(quán)重演化的趨勢，渠道挑選廠家可以說越來越成為現(xiàn)代營銷的一個現(xiàn)象，越好的渠道權(quán)重愈大。
2、利潤分配的傾斜。
以往，由于廠家——渠道——消費者，這環(huán)節(jié)鏈中，廠家擁有資源，他有分配的優(yōu)先權(quán)，但由于營銷和規(guī)模的`擴大，特別是由于產(chǎn)品獨有性的弱化，同類和可替代產(chǎn)品層出不窮，為了保證產(chǎn)品的銷路，廠家會花更大的代價在渠道上，可以說用于渠道構(gòu)建和維護及分給渠道的利潤占其產(chǎn)品利潤的很大一部分，利潤的分配由廠家占大頭逐漸變?yōu)楸磺勒既ゴ蟛糠帧?BR> 3、信息對稱性的演變。
在簡單的物物交換時代，業(yè)主也就相當于現(xiàn)在的廠家了解所有的關(guān)于其產(chǎn)品的情況，而由于渠道的存在，信息就變成由通路在到廠家這樣的途徑了，信息經(jīng)過過濾，與渠道的利益相關(guān)的就會被保留，而不利于通路的就會被篩掉，信息的不完備造成了廠家決策的不完全正確性，為了獲得更完備的信息往往需要廠家花更大的精力來收集信息。
二、方法和建議。
如何解決和弱化渠道的作用，或和渠道共贏成了我們深慮的問題，以下方法或可成為一用之法：
1、產(chǎn)品。
無論是廠家還是渠道，最終向消費者提供的只能是產(chǎn)品，產(chǎn)品是吸引消費者的長期法寶，由于現(xiàn)有產(chǎn)品更新?lián)Q代速度非常之快，而不少廠家基于產(chǎn)品本身問題也好，基于決策者也好，產(chǎn)品更新?lián)Q代速度很慢，或者幾年如常，通過產(chǎn)品來吸引消費者，弱化渠道，不失為一種好方法，廠家可通過加強產(chǎn)品研發(fā)的投入，制造出獨有的產(chǎn)品抑或?qū)ΜF(xiàn)有產(chǎn)品進行功能的開發(fā)來滿足消費者，產(chǎn)品的設計更應很好的貼近消費者。做到讓產(chǎn)品來吸引人，讓渠道來找廠家，變被動為主動，來取得主導。
2、渠道。
渠道包含著諸如經(jīng)紀人，服務商，制造商代表，經(jīng)銷商，零售商，代理商，銷售隊伍，批發(fā)商等。將服務商，制造商代表，經(jīng)銷商，零售商，代理商，批發(fā)商等歸為一類，稱之為通路，將銷售隊伍單獨論，通路是公司的外在延伸，這是我們可以選擇，但相對影響其較若的部分，而銷售隊伍確是我們可以較緊密控制的部分，先談可控的銷售隊伍，銷售隊伍的選擇是公司渠道建設中的至關(guān)重要部分，銷售隊伍中的人員構(gòu)成要和公司的戰(zhàn)略相適應，對這些人員要進行充分的培訓，要讓這些人員認同公司的理念，對這些人員的職責要充分明確，對他們在挑選經(jīng)銷商是要讓其嚴格按公司的要求，通過制度來約束規(guī)范他們的行為，同時銷售人員要對市場的動態(tài)和消費者的情況做及時匯報，通過定期的工作交流會和經(jīng)銷商的情況匯報讓公司掌握市場動態(tài)，可以說控制好銷售隊伍，充分發(fā)揮他們的能動性對于廠家來說是非常重要的，銷售隊伍是廠家的代言人，由他們來選擇通路，反饋信息，對于廠家來說風險很大，只有制度化和對對伍的不停培訓才能幫廠家充當好這一角色。
通路，也主要是代理商和零售商，代理商充當著廠商的代言人，和零售商打交道的往往是他們，代理商的選擇要充分考慮，其個人文化素質(zhì)，渠道覆蓋能力，同類產(chǎn)品的代理狀況，對廠家的認同能力決定著他和廠家的關(guān)系，布點時應充分考慮不同的代理商的覆蓋半徑，防止布點時自身引起沖突，形成內(nèi)耗，對代理的渠道，即零售商要充分分析，由于所處渠道的位置不一，零售商的能力往往要弱很多，銷售產(chǎn)品的直接利潤他們比較注重，對代理商的通路的掌握，對其鋪貨的監(jiān)督，確保無盲區(qū)，無重復布點區(qū)，將布點納入代理商的考核中通過返利和布點掛鉤，在選擇時充分考慮好，對以后的營銷執(zhí)行會有一向意想不到的效果。
代理商和零售商之間渠道的級數(shù)，也是廠家要考慮的渠道的級數(shù)要合適，渠道級數(shù)愈長用于控制的成本就會上升，同時信息的傳遞必然會受到影響，合適的渠道級數(shù)有利于廠家利潤的保持和對市場敏銳程度的保持。
銷售隊伍和代理商的配合程度，很大程度上決定了渠道的成敗和通路的流暢，讓代理商和營銷隊伍成為廠家的外延，讓連動機制中的廠家——渠道——消費者更好的連接在一起，是廠家一直都必須考慮的問題。這也是廠家實現(xiàn)最終良性銷售循環(huán)的重要環(huán)節(jié)。
在利潤的分配上對于大眾化的產(chǎn)品，利潤要向渠道側(cè)重，而對于獨有性的產(chǎn)品，利潤應通過嚴格控制商品和市場來保持經(jīng)營的利潤，讓零售商有動力來拉動銷售。
服務商，也正成為渠道中的一個重要部分，尤其對于大宗耐用消費品來說，一個良好的服務是吸引回頭客的關(guān)鍵，接受過服務的用戶的口碑也對品牌起作增色作用。服務商的選擇，要注意他們在業(yè)界的口碑，尤其要考核他們提供優(yōu)質(zhì)服務的能力和可能性，并對其進行培訓，考核，必要時可替換服務商。
3、促銷。
促銷已成為營銷中的常用手段，電視廣告，報紙廣告，軟文，傳單，路演，打折扣，減價，等等，方法層出不窮，促銷，如果進行的不好往往就是廠家利潤的流失制定一個適合市場和產(chǎn)品的方法來促銷可不是一件易事，促銷，一個合適的方法，應該首先是針對公司的形象宣傳工作，教育消費者，讓他們成為有選擇能力的成熟消費者，培養(yǎng)他們成為公司的成熟顧客，是促銷的重中之重，其次是公司產(chǎn)品的定位問題，據(jù)產(chǎn)品的定位來促銷，做到有的放矢，盡可能減少不必要的宣傳浪費，也是促銷過程中應注意的問題，促銷方式的選擇也是我們應該注意的，制定適合本區(qū)域的方法，這需要銷售隊伍和渠道的通力合作，充分考慮當?shù)亓晳T和媒介是成功的關(guān)鍵，廠家的整個促銷要有連貫性，要有亮點，促銷費用的審核要有專人監(jiān)督和考核，要做到把費用真正用好，用少，對于銷售中突發(fā)的事件要學會利用，做好突發(fā)事件的處理，并盡可能做好事件營銷。
4、廠家和渠道的聯(lián)盟問題。
很多廠家都提到過如何和經(jīng)銷尚在利潤上進行糾纏的事，渠道為王，渠道在三者中占主導，抑或渠道要分享廠家的大部分利潤，其實這就是渠道和廠家融合的問題廠家可和渠道聯(lián)盟制定適合本區(qū)域的產(chǎn)品和策略，通過定制產(chǎn)品，或?qū)嵭袑ｍ椾N售來向市場要利潤，同時通過渠道和廠家結(jié)盟來延長產(chǎn)品的周期。渠道也是檢驗廠家產(chǎn)品和策略的舞臺。廠商聯(lián)合，共同圖謀發(fā)展，共同研制適合社會的產(chǎn)品，維護共同的市場，才能帶來長久的利益。從而贏得消費者贏得市場。
三、綜述。
渠道的維護和建設是市場營銷發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，自從有了渠道，就圍繞著他發(fā)生了很多問題，以上只是我的一點粗見，總結(jié)起來說就是制定適銷對路的產(chǎn)品，充分利用自己的銷售隊伍，選擇好代理商，對二者進行有機集合并對二者進行合理評價，充分利用服務商，通過他們的服務來提高自己的影響，根據(jù)公司戰(zhàn)略來制定營銷策略，并因地制宜，讓促銷適合當?shù)剡m合該區(qū)域，做到有的放矢，更重要的是注重和渠道的結(jié)盟，讓渠道成為公司的有力支持，最終形成有力的實施和有效的執(zhí)行。
參考文獻。
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4]韓兆林等，高科技企業(yè)分銷渠道的模式特征和影響因素分析，市場營銷，1999、6。
化妝品營銷渠道論文篇十二
一、資金是創(chuàng)業(yè)路上必備的基石。
很多創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)初期，忽略了財務上的需要，沒有做好切實可行的財務預算，并且在營運過程中對資金沒有沒形成有效的利用，這就很難創(chuàng)造出盈余。你的創(chuàng)業(yè)資金一定非常有限，創(chuàng)業(yè)者一定不要動用超過自己籌集資金能力的50%，否則將要有承擔風險的思想準備。因此，應該經(jīng)常將實際的投資回報率與預期的投資回報率進行比對，從而控制風險。
此外，許多人在創(chuàng)業(yè)之初并沒有考慮到流動資金的重要性，所以在沒有足夠的流動資金的前提下就貿(mào)然創(chuàng)業(yè)。但是事實呢?很多人在創(chuàng)業(yè)后經(jīng)營不是很順利的時候，需要堅守一段時日時，就因為沒有充足的流動資金而不得不提前關(guān)門。如果創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)時沒有充足的流動資金以維持半年以上的運作，最好不要輕易去創(chuàng)業(yè)。
二、注意把握市場資訊，抓住時機!
在創(chuàng)業(yè)者對市場還沒有清楚之前就急沖沖的去創(chuàng)業(yè)了，或者在創(chuàng)業(yè)過程中沒有形成關(guān)注行業(yè)動態(tài)的習慣，這樣的做法往往是不對的。創(chuàng)業(yè)者要切實的了解潛在市場的需求，對銷售渠道和競爭對手的情況了也要做一個清楚的了解，因為只有知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。
三、注意定位，定位決定人生。
心態(tài)也是初次創(chuàng)業(yè)注意事項之一。首先，創(chuàng)業(yè)者的心態(tài)在某種程度上取決于自己對自己的評價，在心中你給自己定位什么，你就是什么，如果不切實際，或者沒有一種健康良好的心態(tài)，也不會取得成功。其次，是你的企業(yè)定位、產(chǎn)品定位和品牌定位也必須準確。
四、發(fā)展策略非常關(guān)鍵!
一個人的格局和務實程度，最終決定著他在事業(yè)上的發(fā)展高度。發(fā)展策略也是初次創(chuàng)業(yè)注意事項之一。預期戰(zhàn)略是否變成了現(xiàn)實?戰(zhàn)略所確定的目標是否正確?要在未來的創(chuàng)業(yè)實踐中找到這些答案。毫不疑問，一個錯誤的戰(zhàn)略決策將會導致嚴重的后果。戰(zhàn)略決策，也是創(chuàng)業(yè)路上必須注意的一個問題。無效的經(jīng)營管理以及銷售策略、對競爭者估計錯誤等等，都是我們應該注意以及避免的。一旦創(chuàng)業(yè)者發(fā)生較大的策略錯誤或時，就會導致創(chuàng)業(yè)的失敗。因此，對于初次創(chuàng)業(yè)者來說，一個錯誤的策略就可能是致命的，必須給與足夠的重視。
五、管理需謹慎!
管理是一種知識和智慧投資，并且是一件注冊資本以外的經(jīng)常性投資。企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績在很大程度上取決于過去管理的成敗，而公司未來的經(jīng)營業(yè)績則取決于當前的管理績效。對于很多創(chuàng)業(yè)者而言，其經(jīng)驗是有限的，因此在管理方面上往往會犯致命的錯誤。由于創(chuàng)業(yè)者在管理方面經(jīng)驗不足，就會朝令夕改，犯下錯誤。這不僅僅耗費了手中的資源，而且還沒有任何進展。比如用人不當，造成不必要的內(nèi)耗。比如財務制度有漏洞，讓員工有損公肥私的機會;比如不重視安全生產(chǎn)，造成重大的人員傷亡事故等。
六、注意了解國家關(guān)于創(chuàng)業(yè)的有關(guān)規(guī)定。
很多創(chuàng)業(yè)者只知道埋頭創(chuàng)業(yè)而忽略了國家的相關(guān)政策，有些政策是對于創(chuàng)業(yè)是有利的。借鑒這些政策就會縮短我們的創(chuàng)業(yè)時間，這對于創(chuàng)業(yè)者來說是有力而無害的。因此，建議各位創(chuàng)業(yè)的朋友，在創(chuàng)業(yè)過程中，還要密切關(guān)注國家相關(guān)政策。比如：有一些行業(yè)原先允許經(jīng)營，因政策改變而受影響，甚至會無限期對某個行業(yè)進行停業(yè)整頓等等，這些都要了解清楚。
化妝品營銷渠道論文篇十三
摘要：在社會發(fā)展的大背景下，電子商務儼然已經(jīng)成為現(xiàn)代經(jīng)濟發(fā)展的一匹黑馬，其影響力在逐漸增大，且電子商務經(jīng)濟在我國經(jīng)濟發(fā)展體系中扮演著重要的角色，可見，電子商務經(jīng)濟的地位之重。在電子商務模式運營下，企業(yè)的網(wǎng)絡營銷渠道在不斷拓寬，通過多元化的網(wǎng)絡渠道實現(xiàn)產(chǎn)品的宣傳與推廣，可大大提高電子商務的發(fā)展水平。為此，本文以z公司為例，就電子商務模式下z公司網(wǎng)絡營銷渠道進行了分析與探究。
關(guān)鍵詞：電子商務模式；網(wǎng)絡營銷；渠道。
引言。
新時期，我國的電子商務經(jīng)濟呈現(xiàn)全面開花的狀態(tài)，除了像淘寶、天貓這樣的電子商務網(wǎng)站之外，網(wǎng)絡平臺上處處都是微商，借助微信、qq、微博等方式對相應的產(chǎn)品進行推廣與宣傳，營銷渠道得到了不斷的創(chuàng)新，實現(xiàn)了電子商務經(jīng)濟的全面發(fā)展。在電子商務模式下的網(wǎng)絡營銷，其相較于傳統(tǒng)的營銷手段有了實質(zhì)性的進步與突破，產(chǎn)品銷量更是屢創(chuàng)佳績。以下對z公司的網(wǎng)絡營銷渠道的特點進行分析。
1.1節(jié)約企業(yè)營銷成本。
在電子商務模式運行的背景下，z公司的網(wǎng)絡營銷渠道多種多樣，且電子商務的發(fā)展，實現(xiàn)了網(wǎng)絡營銷渠道的不斷優(yōu)化，對企業(yè)經(jīng)濟發(fā)展模式進行了創(chuàng)新。通過對z企業(yè)傳統(tǒng)經(jīng)濟模式的運行情況分析，了解到傳統(tǒng)的經(jīng)濟模式中從原材料的采購、生產(chǎn)與加工再到市場營銷，整個過程中都是相互獨立存在的[1]，且每個部分都較為繁瑣，這就意味著會耗費量大的資源?，F(xiàn)代網(wǎng)絡技術(shù)的出現(xiàn)，為經(jīng)濟的發(fā)展打開了市場，電子商務模式逐漸取代了傳統(tǒng)的經(jīng)濟形式，網(wǎng)絡營銷渠道逐漸拓寬，以網(wǎng)絡為重要載體，將企業(yè)的原材料采購、加工與銷售緊密結(jié)合在一起，進而實現(xiàn)企業(yè)業(yè)務運行的統(tǒng)一性與一體化，在此過程中會大大降低企業(yè)的營銷成本。
1.2實現(xiàn)信息實時傳送。
相較于傳統(tǒng)的營銷方式，網(wǎng)絡營銷更具優(yōu)勢，其可借助網(wǎng)絡平臺實現(xiàn)信息的有效交流與傳送，將最新的產(chǎn)品信息與價格波動空間的進行更新，利于消費者及時接收到產(chǎn)品信息，進而激發(fā)消費者的購買欲望。傳統(tǒng)的營銷方式只能讓消費者到實體店來體驗與了解最新的產(chǎn)品動向，會耗時耗力耗錢。以網(wǎng)絡系統(tǒng)為平臺，可實現(xiàn)信息傳遞的及時性，借助電子公告欄向外部傳遞產(chǎn)品的重要信息，是營銷工作開展的重要前提[2]。消費者可以通過瀏覽手機、電腦等方式隨時隨地都能獲得z公司最新的產(chǎn)品動態(tài)，是網(wǎng)絡營銷的.主要優(yōu)勢。
1.3可跨越空間上的障礙。
眾所周知，全球就是利用網(wǎng)絡系統(tǒng)聯(lián)系在一起的，借助網(wǎng)絡能實現(xiàn)國內(nèi)外的互動，為此，z公司應借助網(wǎng)絡平臺的重要優(yōu)勢，選擇漢英類的電子商務網(wǎng)站，將產(chǎn)品信息長傳其中，借助計算機網(wǎng)絡技術(shù)來覆蓋全球，以實現(xiàn)業(yè)務的推廣與宣傳，有利于實現(xiàn)企業(yè)走向國際。網(wǎng)絡是電子商務信息傳遞的重要渠道，其可通過網(wǎng)絡環(huán)境實現(xiàn)新產(chǎn)品的及時宣傳[3]，不會受到空間與時間上的影響，可實現(xiàn)企業(yè)營銷的實效性。
1.4為客戶提供高質(zhì)量的服務。
在電子商務運行的過程中，通過網(wǎng)絡營銷的方式可大大提高服務質(zhì)量，能為客戶提供一對一的服務，且根據(jù)客戶的實際需求與意愿提供相配套的服務，積極考慮客戶的愛好與特點，積極為客戶提供高質(zhì)量的服務與個性化的產(chǎn)品，以此來提升客戶的滿意度。通過一系列的分析，企業(yè)的口碑逐漸確立，好評如潮，就會吸引更多的消費者前來，利于企業(yè)銷售額度的不斷增長。
為了大力發(fā)展z公司的電子商務經(jīng)濟，必須對網(wǎng)絡營銷渠道進行構(gòu)建，保證網(wǎng)絡營銷系統(tǒng)的安全性與高效性，探索更多的網(wǎng)絡營銷渠道，以實現(xiàn)產(chǎn)品的多渠道宣傳，利于擴大z公司的影響力，以促進z公司電子商務經(jīng)濟的全面發(fā)展。
2.1注重電子產(chǎn)品的展示。
如今，電子商務運行模式得到了普及，為了提高電子商務運行水平，提高產(chǎn)品的吸引力，應在電子產(chǎn)品的展示上下苦工。若僅僅是選擇通俗、簡單的圖片無法達到吸睛的目的，必須借助計算機技術(shù)對產(chǎn)品的圖像與畫質(zhì)進行處理，借助產(chǎn)品櫥窗來展示產(chǎn)品，實現(xiàn)對聲、影、形、色等特征的表現(xiàn)，利于消費者對產(chǎn)品的全面了解，能讓顧客有置身其中之感。在產(chǎn)品展示上，z公司必須考慮所處的季節(jié)與文化[4]，還要對消費群體的性質(zhì)進行考量，進而彰顯不同層次、不同性質(zhì)的商品，滿足消費者來自不同層面的需求。
2.2科學設定代理與結(jié)算模式。
在z公司電子商務經(jīng)濟運行的過程中，若僅僅是只有公司總部存在是不科學的，因為網(wǎng)站是面向全球的，必須在全球都要建立一定的代理網(wǎng)點，是保證及時配送貨物的關(guān)鍵，可讓消費者能在較短的時間內(nèi)收到貨物，以此來保證銷路的暢通性?，F(xiàn)階段，隨著電子商務經(jīng)濟的不斷發(fā)展與創(chuàng)新，交易結(jié)算的方式也呈現(xiàn)多元化的特點，與各大銀行系統(tǒng)共同建立結(jié)算系統(tǒng)融，這樣可以滿足消費者的不同結(jié)算方式，是人性化特點的凸顯。此外，z公司應加強對支付安全問題的重視，注重對消費者支付環(huán)境的優(yōu)化，保證支付方式應遵循多元化、靈活性、安全性的原則[5]。例如，在開展中國銀行的網(wǎng)上銀行支付上，一旦出現(xiàn)支付行為，會要求在1min內(nèi)及時輸入手機的驗證碼，過了1min后就會實效，運用此方式能實現(xiàn)電子支付的安全性，能為消費者提供更為安全、放心的支付環(huán)境，進而提高電子支付質(zhì)量。
2.3優(yōu)化物流配送體系。
對于z公司的網(wǎng)絡營銷而言，為構(gòu)建更為穩(wěn)固的營銷渠道，首先，應對現(xiàn)有的物流配送體系進行完善，逐漸拓寬送貨渠道，與相關(guān)的企業(yè)合作逐漸實現(xiàn)送貨服務向外部社會化，以互聯(lián)網(wǎng)為重要優(yōu)勢，及時做好物流配送任務，多與諸多的供應商、代理商進行合作，以此來擴大企業(yè)網(wǎng)絡營銷的范圍與影響力。其次，企業(yè)應運用當前社會的機會，及時把握機會，根據(jù)市場環(huán)境與實際運行情況以做出合理的調(diào)整，實現(xiàn)對各項資源的高效利用，對現(xiàn)有的資源進行合理開發(fā)，進而達到節(jié)約成本的目的。z企業(yè)若想取得長遠的發(fā)展，必須根據(jù)市場的發(fā)展趨勢與方向，及時轉(zhuǎn)變企業(yè)的運行策略，制定更為合理的供應鏈與價值量，進而應對現(xiàn)代社會的發(fā)展。再者，為了提高企業(yè)的網(wǎng)絡營銷水平，應及時對傳統(tǒng)落后的營銷模式進行摒棄，對現(xiàn)有的營銷結(jié)合進行調(diào)整，積極吸收最為先進的技術(shù)與理念，進而實現(xiàn)網(wǎng)絡營銷的不斷創(chuàng)新。網(wǎng)絡營銷結(jié)構(gòu)的不斷完善，應實現(xiàn)生產(chǎn)、加工、營銷等的一體化，保證業(yè)務模式的簡單化與單一化，且營銷者經(jīng)過簡單的巡查即可了解到產(chǎn)品的庫存量、價格定位、銷售額度、盈利情況等，可實現(xiàn)商品交易的透明化。與此同時，企業(yè)應盡量縮短商品的運輸流轉(zhuǎn)時間，對庫存量進行及時處理，進而提高營銷（下轉(zhuǎn)第104頁）的效率，利于z公司電子商務經(jīng)濟發(fā)展水平的不斷提高。
3結(jié)束語。
綜上所述，電子商務已經(jīng)成為一種流行的經(jīng)濟發(fā)展形式，具有廣闊的發(fā)展前景，既實現(xiàn)了經(jīng)濟的創(chuàng)新，也實現(xiàn)了我國信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。通過對z公司網(wǎng)絡營銷渠道的分析，微信、微博、qq、電子商務網(wǎng)站等都是重要的網(wǎng)絡營銷渠道，通過多元化的平臺能實現(xiàn)產(chǎn)品的全面宣傳與推廣，還能節(jié)約營銷成本，具有很強的信息實時傳送功能，進而提高銷售額，對z公司的發(fā)展具有積極影響。
化妝品營銷渠道論文篇十四
[摘要]審時度勢是一個企業(yè)做好產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵點，企業(yè)應以把握現(xiàn)代社會的發(fā)展節(jié)奏為前提，通過創(chuàng)新營銷的方式與手段來建立起適合企業(yè)自身的營銷渠道。
目前，我國的鋼鐵企業(yè)使用的營銷渠道主要有直供、分銷、零售和分支機構(gòu)銷售等四種。
本文對這些銷售渠道進行了分析，并針對相關(guān)問題展開探討。
[關(guān)鍵詞]鋼鐵企業(yè);營銷渠道;戰(zhàn)略聯(lián)盟。
在我國經(jīng)濟發(fā)展過程中，我國鋼鐵企業(yè)的經(jīng)營理念、產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售由計劃向市場轉(zhuǎn)變的過程中逐漸有了一條屬于自己的營銷渠道。
營銷渠道的建立為產(chǎn)品的運輸與存儲提供了便利，幫助企業(yè)進行規(guī)范化管理，及時給企業(yè)反饋市場信息，同時也為制造商和購買者搭建了一座橋梁，便于二者的溝通。
我國從計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)型過程中，鋼鐵企業(yè)基本都已經(jīng)有了一條自己的營銷渠道，企業(yè)與企業(yè)之間的營銷渠道各不相同，但大概可以分為以下三種：一是由鋼材廠家自營的渠道;二是借助中間商的經(jīng)營渠道;三是直供用戶。
各企業(yè)為了提高直供用戶的比例想盡各種辦法，例如：不斷改進自身的服務模式來招攬直供用戶，有的鋼鐵企業(yè)甚至讓重要直供用戶成為參股股東。
鋼材廠家自營的渠道需要極度熟悉市場，對自身能力的要求頗高。
對于很多鋼鐵企業(yè)而言，中間商渠道是其選擇最多的營銷渠道。
但隨著信息技術(shù)的發(fā)展，電子商務也走進了鋼鐵企業(yè)，鋼鐵直銷的比例也在慢慢加大。
在不久的將來，宏觀經(jīng)濟政策對鋼鐵行業(yè)的刺激作用必定降低，這對鋼鐵企業(yè)來說是一個巨大的挑戰(zhàn)，需要鋼鐵企業(yè)調(diào)整自己的經(jīng)營模式和發(fā)展方向，進行一系列的轉(zhuǎn)型。
加強對營銷渠道成員的管理，調(diào)整營銷渠道并開發(fā)新渠道都能幫助企業(yè)轉(zhuǎn)型。
2.1加強各成員間的組織管理。
鋼鐵企業(yè)要加大對營銷渠道的投入，與各渠道的成員建立一個良好的合作關(guān)系，視他們?yōu)閼?zhàn)略合作伙伴。
在銷售上，企業(yè)可以通過幫助渠道成員提高技術(shù)能力、掌握營銷技巧使渠道成員參與促銷行動，提高他們在客戶中的美譽度，幫助其進一步開拓市場。
由于鋼材的體積大、購買量大、批次多、價格高，因此，鋼材采購是一個相對復雜的采購工作，對采購人員的專業(yè)素質(zhì)要求也較高。
鋼鐵企業(yè)對此就應培養(yǎng)出一批精通鋼材采購的渠道成員，他們必須對將要采購的新產(chǎn)品有充分全面地了解，擁有豐富的采購經(jīng)驗。
此外，擁有一套完善的制度也能讓鋼鐵企業(yè)與經(jīng)銷商之間的合作日益密切。
根據(jù)渠道經(jīng)銷商的營銷能力、規(guī)模大小和主要銷售對象的不同，企業(yè)可以有針對性地提供服務，讓他們更加了解營銷渠道的運作，從而達到盈利的目的。
2.2各渠道間組建一個戰(zhàn)略聯(lián)盟。
營銷渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟是一個縱橫交錯的表現(xiàn)形式，戰(zhàn)略聯(lián)盟是指渠道內(nèi)的各成員為了發(fā)展，謀求更多的經(jīng)營利潤而進行戰(zhàn)略上的合作。
縱向聯(lián)合指的是處在一條營銷供應鏈上不同的企業(yè)與廠家進行合作，比如：供應商與經(jīng)銷商;而橫向聯(lián)合則是指處在同一條線上沒有上下級關(guān)系的個體相互進行合作，比如：供應商與供應商，經(jīng)銷商與經(jīng)銷商。
而交錯聯(lián)合是指在這個合作中，既有供應商與經(jīng)銷商，又有供應商與供應商，他們之間互相合作。
交錯聯(lián)合合作方式的好處是企業(yè)可以將自己不擅長處理的事物交由其他擅長這方面的成員來完成，節(jié)約時間與成本專心去完成自己擅長的項目，以達到盈利最大化的目的。
制造商在營銷策略實施上應努力爭取得到渠道成員的支持，這樣不僅便于采集市場信息，還方便渠道工作的分工安排，降低交易成本。
2.3順應潮流同時發(fā)展電子商務。
電子商務作為一個新興的營銷渠道，具有相當多的優(yōu)勢。
企業(yè)可以充分利用互聯(lián)網(wǎng)的實時性、資源共享性，把原先傳統(tǒng)的、單方向的網(wǎng)上營銷渠道轉(zhuǎn)換成可直接進行溝通的雙向型營銷模式。
這可以增強供應商與客戶之間的溝通聯(lián)系，減少了一些不必要的矛盾，使二者關(guān)系保持和諧。
供應商利用互聯(lián)網(wǎng)來完成對客戶需求的調(diào)查，在充分了解客戶的需求后再給客戶介紹一些適合他們的產(chǎn)品，在了解市場需求的同時提高客戶對企業(yè)的滿意度。
在完成這些調(diào)查期間，企業(yè)還可以發(fā)現(xiàn)目標市場，作出快速反應，馬上制定出符合客戶需求的產(chǎn)成品，使“一對一”營銷成為可能。
鋼鐵企業(yè)發(fā)展電子商務可以為客戶提供更加便捷的相關(guān)服務。
同時，進行網(wǎng)上營銷可以極大地降低傳統(tǒng)營銷中各個環(huán)節(jié)的流通成本，還可以快速、及時反映客戶的需求。
客戶下了訂單企業(yè)再進行生產(chǎn)，可以降低倉儲的風險，減少庫存，降低倉儲費用。
發(fā)展電子商務，進行網(wǎng)上營銷還可以降低傳統(tǒng)的上門推銷的銷售人員的數(shù)量，降低推銷成本，從而最大限度控制營銷成本。
通過與其他網(wǎng)絡經(jīng)銷商的聯(lián)系溝通，可以使各生產(chǎn)企業(yè)之間建立一個密切的網(wǎng)絡聯(lián)系，快速傳達各自所擁有的資源信息，控制庫存，使物流高速運轉(zhuǎn)，降低物流運輸?shù)某杀尽?BR> 電子商務的發(fā)展與滲透將極大改變傳統(tǒng)營銷渠道的結(jié)構(gòu)，也將成為鋼鐵市場營銷發(fā)展的一個趨勢，在未來，電子商務勢必將得到快速發(fā)展。
3結(jié)語。
鋼鐵企業(yè)營銷渠道的建設并不是一項簡單的任務，它需要各渠道成員之間長期的合作，需要各渠道成員相互的理解和支持。
它的每一個方案的實施與改進都需要征詢各成員之間的意見，不能專斷獨行，要相互合作、共同前進。
目前，鋼鐵行業(yè)的情形不容樂觀，利潤極低，這就更加需要盡快改革營銷渠道，借此來解決目前鋼鐵行業(yè)遇到的問題，讓更多的企業(yè)能適應復雜多變的市場環(huán)境，從而健康地發(fā)展下去。
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化妝品營銷渠道論文篇十五
摘要：電子商務在經(jīng)濟全球化和全球信息化過程中得到飛速發(fā)展,大力推動了國際貿(mào)易的發(fā)展。本文對電子商務做了概述，指出了電子商務在外貿(mào)企業(yè)中的作用,分析了外貿(mào)企業(yè)的影響及淺談運用電子商務在外貿(mào)中存在的問題,及提出了外貿(mào)中發(fā)展電子商務的應用策略。
關(guān)鍵詞：外貿(mào)企業(yè)，電子商務，應用。
隨著20世紀50年代末60年代初以計算機為代表的電子信息產(chǎn)業(yè)的飛速發(fā)展，電子商務已成人類貿(mào)易活動的基礎。電子商務在外貿(mào)企業(yè)中的應用雖然還不夠不完善，但它卻逐漸改變了傳統(tǒng)商業(yè)經(jīng)濟的運行模式，電子商務運用電子信息技術(shù)解決商業(yè)問題，創(chuàng)造商機和引導社會需求提供了新的方式，并開發(fā)出了新的發(fā)展空間。它將外貿(mào)領(lǐng)入了一個電子信息化的時代，為外貿(mào)的可持續(xù)發(fā)展開辟了一條嶄新的途徑，將成為未來外貿(mào)發(fā)展和走向的重大因素之一。
一、電子商務概述。
電子商務源于英文electroniccommerce，簡寫為ec。電子商務作為一個完整的概念出現(xiàn)于90年代初，是指在世界范圍內(nèi)以信息電子數(shù)據(jù)流通的方式進行的各種活動的統(tǒng)稱。它對現(xiàn)有的網(wǎng)絡硬件設備、基礎設施和軟件等的連接均通過既定的協(xié)議進行，實質(zhì)是一系列完整的網(wǎng)絡業(yè)務和信息管理系統(tǒng)的總和。
二、電子商務在外貿(mào)中的應用。
未來外貿(mào)的發(fā)展必將是電子商務的時代。電子商務突破了時空的限制、縮短了商業(yè)的循環(huán)周期，提高資源的利用率、降低成本、增加利潤,有利于增強企業(yè)的競爭實力。因此新的革命正在掀起外貿(mào)領(lǐng)域。一個全球化、智能化、無紙化和簡易化的網(wǎng)絡時代在外貿(mào)中誕生。
1電子商務的基本功能。
1.1聯(lián)系合作伙伴。
外貿(mào)在進行商業(yè)交易時離不開合作伙伴，而電子商務信息開放資源共享可以幫助外貿(mào)企業(yè)有效的聯(lián)系符合企業(yè)交易的合作對象。同時企業(yè)還可以通過電子商務建立自己的網(wǎng)站，在網(wǎng)站上宣傳企業(yè)產(chǎn)品和服務信息等，有利于吸引全世界的潛在客戶和加強貿(mào)易伙伴之間的合作。
1.2貿(mào)易磋商。
企業(yè)磋商是企業(yè)間進行交易合作的重要環(huán)節(jié)，所有的電子交易都必需要通過買賣雙方的談判和磋商。一般是由電子郵件的詢盤、發(fā)盤、還盤等的方式，通過網(wǎng)絡來傳遞雙方的磋商意見與商業(yè)信息。與傳統(tǒng)的面對面交流外貿(mào)磋商相比從時間上，地域上交易成本等方面都有較大的突破。
1.3電子商務支付。
外貿(mào)企業(yè)可以通過網(wǎng)上第三方銀行或者專門的信用卡公司提供的服務進行電子商務支付。當外貿(mào)企業(yè)交易雙方簽訂的電子合同還是交易支付都有專門的電子加密等技術(shù)，確保外貿(mào)交易的程序合同隱私和業(yè)務信息的絕密性。這種交易方式不但安全便捷還改變了傳統(tǒng)的交易方式。
1.4貿(mào)易活動管理的網(wǎng)絡化和信息化。
各國之間的貿(mào)易業(yè)務活動涉及到多個政府的職能部門以及金融、保險、運輸?shù)缺姸嘞嚓P(guān)的配套服務部門，還包括很多有市場法規(guī)、報關(guān)、稅務征管、交易仲裁等的多個程序。傳統(tǒng)的貿(mào)易活動在進行商業(yè)交涉時在在各組織部門會浪費很多時間和成本，現(xiàn)在電子商務的網(wǎng)絡化和信息化的發(fā)展使企業(yè)間的交易只需單據(jù)的交涉，大大提高了企業(yè)間的便捷程度和減少了企業(yè)間的成本。
2電子商務在外貿(mào)企業(yè)應用方式。
2.1internet是指國際互聯(lián)網(wǎng)，即通過一定標準把大量計算機網(wǎng)絡連接起來而形成的一個國際網(wǎng)絡，突破了傳統(tǒng)的經(jīng)營模式。
2.2edi即電子數(shù)據(jù)交換，是指通過電子通訊方式將企業(yè)與企業(yè)之間來往的商業(yè)文件以標準的電子數(shù)據(jù)格式彼此進行交換傳輸，以降低整個運營體系的數(shù)據(jù)流通時間和消除空間障礙，減少商業(yè)文件的差錯。
化妝品營銷渠道論文篇十六
一：自主創(chuàng)業(yè)的優(yōu)勢：
1、自主性強，沒有人管你，因為自己就是自己的老板。
2、想工作時就工作，不想工作時就休息，全憑你對財富的態(tài)度。
3、自主創(chuàng)業(yè)能夠吸收親朋好友加入，這樣就可以與他人一起奮斗。
4、自主創(chuàng)業(yè)具有極強的挑戰(zhàn)性，能夠充分發(fā)揮一個人的潛能。
二：自主創(chuàng)業(yè)的風險:。
2、工作時間不固定，不管什么時候，只要有需要，就得干活，沒有下班的概念。
4、創(chuàng)業(yè)還可能會走入法律法規(guī)的誤區(qū)，從而遭遇失敗等等。
1、利好政策推動行業(yè)規(guī)范化、健康發(fā)展。
2、發(fā)展?jié)摿Υ?，本土品牌鋒芒初露迎機遇。
3、全面二胎+消費升級，孕婦護膚市場暗藏大需求。
4、本土品牌多元化的銷售渠道。
四、中國成為全球第二大化妝品消費國。
近幾年隨著中國經(jīng)濟的快速增長，我國化妝品消費也迅速崛起。我國化妝品的市場規(guī)模已占到全球市場的11.5%，僅次于美國的18.5%。在人們越來越注重自身形象與顏值的時代，化妝品越來越成為一種剛性需求。同時現(xiàn)在化妝品已經(jīng)不單單擁有女性消費者，無論在性別和年齡上都有很大的突破。
五，消費升級推動高端化妝品快速增長。
近年來，消費升級使我國高端化妝品加速增長。從不同檔次的化妝品來看，我國化妝品市場中大眾消費類產(chǎn)品占據(jù)約3/4的市場份額，但近年來高端產(chǎn)品增速較快，占比逐漸提升。
六、消費觀念不成熟。
在國內(nèi)化妝品行業(yè)發(fā)展初期，跨國化妝品企業(yè)通過引入國際成熟品牌和大容量品類進入中國，通過消費者教育，培養(yǎng)消費習慣，引領(lǐng)行業(yè)增長，這在一定程度上造成大量消費者盲目迷戀洋品牌，更愿意購買價格昂貴的國際品牌，對性價比較高的本土品牌持排斥心理，限制了國內(nèi)化妝品行業(yè)的發(fā)展。
因此，化妝品行業(yè)進入壁壘較小，對于資金、場地、銷售渠道、資質(zhì)要求并沒有形成嚴格和較高要求，創(chuàng)業(yè)者可以隨時進入市場成為競爭分子。
化妝品營銷渠道論文篇十七
摘要：隨著互聯(lián)網(wǎng)逐步融入人們的日常生活，網(wǎng)絡營銷也開始成為現(xiàn)代營銷的一個主流形式。然而，雖然網(wǎng)絡營銷發(fā)展迅速且具有諸多“先天優(yōu)勢”，但是卻并不能取代傳統(tǒng)營銷，兩者各有優(yōu)勢。本文在著重從兩種營銷形式的差異性及各自的優(yōu)勢進行剖析，并深入分析了網(wǎng)絡營銷與傳統(tǒng)營銷的整合策略。
關(guān)鍵詞：營銷;差異;整合。
網(wǎng)絡營銷是利用互聯(lián)網(wǎng)開展的一種營銷形態(tài)，其區(qū)別于傳統(tǒng)營銷形式，具有低成本、跨區(qū)域、廣覆蓋等諸多優(yōu)勢。事實上，兩種營銷形態(tài)存在較大差異，具體表現(xiàn)為：
1.營銷環(huán)境差異。相比之下，傳統(tǒng)營銷所處環(huán)境為實體環(huán)境，消費者可以通過個人真實體驗（包括視覺、嗅覺、觸覺等）對商品的材質(zhì)、性能、外觀等特性進行評判，并作出購買決定。這種營銷形式可以賦予消費者更直觀的購物體驗和消費樂趣。而網(wǎng)絡營銷所處環(huán)境為虛擬網(wǎng)絡環(huán)境，通過互聯(lián)網(wǎng)平臺實現(xiàn)跨時空、跨地域的信息傳遞，消費者可以利用網(wǎng)絡搜索海量商品，并通過數(shù)字化描述讓消費者評估產(chǎn)品的性能狀況。
2.消費群體差異。在傳統(tǒng)市場中，由于受生活方式、收入水平及家庭情況等諸多因素限制，消費群體分布具有廣泛且不集中的特點。相對而言，網(wǎng)絡營銷雖然信息海量，但是通過信息化處理，可能方便消費者快速檢索、查找并鎖定目標消費品，而且網(wǎng)購主力軍也多為具有一定經(jīng)濟能力且追求物美價廉的中青年群體。
3.媒介渠道差異。傳統(tǒng)營銷活動形式主要有兩種，一種是利用廣告推送讓消費者快速認識產(chǎn)品，并引誘消費者購物；另一種是在實體商店、市場等場所依靠營銷人員通過與顧客的面對面交流、溝通來實現(xiàn)產(chǎn)品推銷。網(wǎng)絡營銷則利用諸如電腦、手機、平板、電視等網(wǎng)絡終端為顧客提供服務，網(wǎng)絡用戶不僅可以通過購物平臺（例如淘寶網(wǎng)、京東商城、拍拍網(wǎng)等）實現(xiàn)產(chǎn)品購買，也可以通過社交平臺（例如微信、qq、facebook、微博等）進行互動交流，讓用戶真正成為了營銷的參與者和互動者。而且，兩者相比之下，網(wǎng)絡營銷的中間商個數(shù)較少，通過網(wǎng)絡平臺也可以實現(xiàn)在線營銷、交易、支付以及售后等多個環(huán)節(jié)，使得交易過程便捷快速。
4.廣告形式差異。傳統(tǒng)營銷的廣告形式主要是報紙、路牌、雜志、電臺等，并讓消費者通過感官刺激接收信息。這種廣告形式帶有一種強迫性、轟炸性，讓消費者能夠通過反復的感官刺激勾起購買欲。而網(wǎng)絡營銷是通過虛擬平臺進行信息傳遞的，網(wǎng)絡廣告往往可以集文字、圖像、視頻、音頻等于一體，通過雙向溝通、軟性推廣的形式為不同消費群體量身定做專屬性的廣告，從而更容易被消費者主動吸收。
1.企業(yè)戰(zhàn)略營銷的有機組成。隨著市場經(jīng)濟的逐步完善，市場營銷形式開始實現(xiàn)多元化，傳統(tǒng)營銷和網(wǎng)絡營銷并沒有改變營銷目的和營銷本質(zhì)，只是實現(xiàn)的手段、途徑不同。尤其現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為一種新型溝通平臺，企業(yè)可以通過互聯(lián)網(wǎng)與用戶實現(xiàn)零距離溝通。而傳統(tǒng)營銷更是網(wǎng)絡營銷的前提，不僅許多消費者更愿意選擇傳統(tǒng)方式進行溝通，而且像市場調(diào)研、廣告促銷、代理經(jīng)銷等形式都需要通過傳統(tǒng)營銷手段才能得以實現(xiàn)。如果將兩種營銷方式有機結(jié)合，可以幫助企業(yè)運用網(wǎng)上低成本營銷資源來獲取最大的市場份額。
2.網(wǎng)絡營銷與傳統(tǒng)營銷互相補充、互相促進。傳統(tǒng)營銷是整個市場營銷體系的“引路石”，企業(yè)利用傳統(tǒng)營銷形式可以增加消費者對產(chǎn)品的深層次認識，提高體驗感和使用滿意度。而網(wǎng)絡營銷更加強調(diào)差異化，是一種全新的營銷理念，豐富了消費者的消費觀念和消費行為。兩種營銷形式各有優(yōu)勢各有缺陷，只有進行整合補充，才能滿足日益發(fā)展的.實現(xiàn)需求。例如，傳統(tǒng)營銷只能被動接收商家傳遞出來的購物信息，而網(wǎng)絡營銷則賦予了消費者更多樣化、更豐富的商品選擇機會，但卻因無法看到實物而具有一定的購物風險性，如果兩者互相整合則可以使消費者從消極被動地位向積極主動地位轉(zhuǎn)變，從而提高消費者的消費體感。3.互聯(lián)網(wǎng)信息化技術(shù)簡化了傳統(tǒng)營銷的工作流程。企業(yè)在營銷過程中需要收集眾多營銷信息，例如客戶信息、銷售信息等，在營銷結(jié)束以后還要針對這些信息進行相應的匯總、統(tǒng)計。事實上，這些工作的內(nèi)容較多，統(tǒng)計工作極為繁瑣。但是在互聯(lián)網(wǎng)信息化技術(shù)引入營銷領(lǐng)域以后，可以極大的簡化這些流程，尤其在網(wǎng)絡營銷過程中分析數(shù)據(jù)庫、客戶信息等更加多樣化、便捷化，例如客戶信息匯總、訪問情況、瀏覽時間、消費行為等都可以進行統(tǒng)計，從而給企業(yè)營銷管理提高了效率。
企業(yè)想要進一步提高營銷效力，就必須要實現(xiàn)網(wǎng)絡營銷與傳統(tǒng)營銷的有效整合。具體應從以下幾個方面著手：
1.實現(xiàn)顧客整合。由于兩種營銷形式所覆蓋的用戶群不同，通過顧客整合可以有針對性的實現(xiàn)用戶的全面覆蓋和重點覆蓋。一方面，企業(yè)應注重搜索引擎的應用，針對企業(yè)業(yè)務信息及產(chǎn)品信息等進行搜索引擎優(yōu)化；另一方面，鎖定顧客群，針對不同顧客群體有針對性的進行網(wǎng)絡廣告投放，并在傳統(tǒng)營銷中進行輔助性推廣，從而提高廣告投放的精準度。
2.實現(xiàn)產(chǎn)品整合。在傳統(tǒng)營銷中，產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)涵蓋了核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品及附加產(chǎn)品等多個部分，產(chǎn)品種類較多。相比之下，在網(wǎng)絡營銷環(huán)節(jié)中，由于顧客的同類型產(chǎn)品可選擇性更多，如果一味的求多、求廣勢必無法實現(xiàn)精準營銷。對此，企業(yè)應整合兩種營銷形式，在傳統(tǒng)營銷渠道布局多樣化產(chǎn)品類型的同時，更要注重網(wǎng)絡營銷的差異化，設置重點推廣目標及詳細的線上推廣計劃。
3.實現(xiàn)營銷方式及營銷內(nèi)容的整合。為了充分發(fā)揮線上營銷與線下營銷的雙向優(yōu)勢，筆者認為兩者在營銷方式及營銷內(nèi)容上就需要進行整合，以實現(xiàn)相互輔助、共同推廣、同時爆發(fā)。例如，飛利浦電子（上海）有限公司在上半年就開展了一次傳統(tǒng)營銷與網(wǎng)絡營銷的高并發(fā)。在本次營銷活動中主要是推廣一款榨汁機，其原售價為2900元，營銷活動價為2499元（附贈1200元的空氣炸鍋）。在本次活動中，飛利浦公司抓住了用戶的三個痛點：第一，榨汁機和空氣炸鍋是千家萬戶常備用具；第二，價格及優(yōu)惠力度更有競爭力；第三，線上推廣相比線下效果好。在推廣形式上，線下通過桌面臺卡、dm、易拉寶、店員宣傳多種形式宣傳預熱活動。線上通過制作h5活動頁面，吸引粉絲參與，并與上海移動合作，在上海移動微廳中以微刊形式呈現(xiàn)活動，引流導入飛利浦公眾號參與活動?？蛻敉ㄟ^線上活動頁參與活動，用戶可得到優(yōu)惠碼，前往線下門店進行購買及兌換。諸如飛利浦這樣的線上線下聯(lián)動，可以將傳統(tǒng)營銷中的產(chǎn)品、渠道和促銷三個環(huán)節(jié)通過網(wǎng)絡信息技術(shù)完成，不僅簡化了營銷過程，更降低了營銷成本。而且，這種網(wǎng)絡營銷形式下集中爆發(fā)的營銷優(yōu)勢極為明顯，不僅吊足了消費者的胃口，更提高了顧客精準度。對此，傳統(tǒng)銷售企業(yè)應注重線上線下營銷方式及營銷內(nèi)容的整合，以整合營銷提高推廣效率。
四、結(jié)語。
總而言之，信息技術(shù)正在不斷的改變著人民的生活方式、消費形態(tài)，更帶動了企業(yè)運作模式的變革。如何利用互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)線上與線下的交互式營銷，已經(jīng)成為企業(yè)變革的重要課題。企業(yè)應看到網(wǎng)絡營銷與傳統(tǒng)營銷的各自優(yōu)勢，并將兩者有機的整合在一起，以充分發(fā)揮營銷效力，提高企業(yè)的市場競爭力。
參考文獻：
化妝品營銷渠道論文篇十八
論文提要：在“渠道為王，決勝終端”的大趨勢下，營銷渠道管理在業(yè)界占據(jù)著日益重要的地位。在渠道管理內(nèi)容中，對于營銷渠道的激勵更是不可或缺的重要內(nèi)容。激勵實施的前提是了解分析渠道中間商的需求，執(zhí)行中可分為三個層次操作，具體措施以直接激勵和間接激勵分類進行詳細展開。
營銷大師菲利普·科特勒在其《營銷管理》中指出：“市場營銷中間商一起構(gòu)成市場營銷渠道。市場營銷渠道是那些為使產(chǎn)品或服務能被使用或消費而配合工作的獨立經(jīng)濟組織的集合?！彼J為，營銷渠道是指那些配合起來生產(chǎn)、分配和消費某一生產(chǎn)者的貨物或勞務的所有組織或個人。即商品從制造商到達消費者手里所經(jīng)過的途徑。或者更具體地：營銷渠道指所有批發(fā)機構(gòu)、零售商店及代理商等銷售環(huán)節(jié)。在“渠道為王，決勝終端”的大趨勢下，營銷渠道管理在業(yè)界尤其是快速消費品行業(yè)占據(jù)著日益重要的地位。渠道管理內(nèi)容中，對于營銷渠道的激勵更是不可或缺的重要內(nèi)容。
一、激勵實施的前提與意義。
營銷渠道管理中，激勵實施的前提是了解分析渠道中間商的各種需求。只有了解其需求，才能有的放矢地實行激勵措施，達到良好地激勵效果，使其產(chǎn)生最佳工作業(yè)績。
1、經(jīng)濟的需求：追求銷售和利益最大化，不愿承擔過多銷售費用。
2、安全的需求：理性中間商總是會把貨款安全放在第一位，不會為了完成廠商期望的銷售任務而盲目鋪貨和壓貨，給自己造成財務負擔和直接經(jīng)濟損失。同時，在經(jīng)營中力求穩(wěn)健，往往不會在市場前景不明朗的情況下做大量市場開拓工作。
3、權(quán)利的需求：力圖最大限度地控制零售客戶，希望賣場是自己的資源，自己是廠商和賣場的樞紐，不希望廠商越過自己直接和賣場溝通。
由此可知，只有激勵滿足中間商的需求，才能實現(xiàn)雙贏局面，即中間商實現(xiàn)產(chǎn)品銷售既得利益的同時，也使廠商獲得目標利益的實現(xiàn)。換言之，激勵有利于調(diào)動中間商的積極性與主動性，有利于廠商經(jīng)銷政策的順利執(zhí)行，并且通過對中間商的控制，使其嚴格執(zhí)行廠商制定的分銷政策，進而避免“竄貨”與跨區(qū)銷售。
二、激勵實施的三個層次。
了解了渠道中間商需要和明確了激勵的重要意義后，激勵的實施成為“決勝終端”的關(guān)鍵。詳細闡述激勵具體措施前，首先要明確的是，市場營銷工作的核心在于有效滿足客戶需求，而營銷渠道管理中激勵的核心則自然是為渠道成員提供支持。鑒于制造商與中間商是行業(yè)鏈條上的不同環(huán)節(jié)，在跨組織環(huán)境中，要建立高度互動的團隊需要仔細設計支持項目。即營銷渠道管理中的激勵，大方向上的原則是為渠道成員提供支持項目。整體而言，支持項目一般劃分為合作性計劃、伙伴或戰(zhàn)略聯(lián)盟和設計分銷計劃三類，支持性項目從戰(zhàn)略深度上逐級遞增。在松散的聯(lián)盟渠道中，合作性計劃為最常用的激勵方法。當然，具體的合作計劃操作方式，取決于廠商的想像力和執(zhí)行能力。更進一步的，是結(jié)為伙伴或戰(zhàn)略聯(lián)盟。區(qū)別于較松散的合作形式，戰(zhàn)略聯(lián)盟強調(diào)廠商與渠道成員之間持續(xù)、相互支持的關(guān)系。通過建立更加互動的團隊、網(wǎng)絡或者渠道伙伴的聯(lián)盟，以期產(chǎn)生協(xié)同效應。最后，最復雜的具有高度主動精神的營銷隊伍建立方法是分銷計劃的設計。分銷計劃不僅僅遠不同于松散的合作模式，也大大超出了典型伙伴關(guān)系或者戰(zhàn)略聯(lián)盟的范圍。概括言之，分銷計劃的設計幾乎涉及渠道關(guān)系中的所有方面。這一方法的核心是建立一個有計劃、有專業(yè)化管理的渠道。通過廠商和渠道成員的合作，綜合考慮兩者的需求，以到達最好的激勵效用。因為成功、全面的分銷計劃，既為渠道成員提供垂直渠道所帶來的優(yōu)勢，又維持各渠道成員間商務運作的獨立性，使雙贏狀態(tài)達到最佳化。
三、激勵實施的具體措施。
基于激勵的三大層次指導，激勵實施的具體措施有著不同的分類。依據(jù)激勵采取的'手段不同，可分為直接激勵和間接激勵等。直接激勵的實質(zhì)是一種獎勵政策，指通過給予物質(zhì)或金錢獎勵來肯定渠道成員在銷量和市場規(guī)范操作方面的成績。
1、采用返利的形式獎勵是實際營銷活動中應用最廣泛的激勵方法。此外，年終獎勵政策作為返利政策的一種，由于很多中間商和廠商較為看重，應單獨從返利政策中分離出來。實際上返利政策和年終獎勵政策內(nèi)容基本一致，主要有過程返利和銷量返利兩種：
過程返利，是一種直接管理銷售過程的激勵方式，目的在于通過考察市場運作的規(guī)范性以確保市場健康發(fā)展。過程激勵通常包括：鋪貨率、售點氣氛（即商品陳列生動化）、安全庫存、指定區(qū)域銷售、規(guī)范價格、專銷（即不銷售競品）、守約付款等。
銷量返利，是為直接刺激渠道成員的進貨力度而設立的一種獎勵，目的在于提高銷售量和利潤。營銷實踐中通常有三種形式：銷售競賽，即對在規(guī)定的區(qū)域和時段內(nèi)銷量第一的渠道成員給予獎勵；等級進貨獎勵，即對進貨達到不同等級數(shù)量的渠道成員給予獎勵；定額返利，即對渠道成員達到一定數(shù)量的進貨金額給予獎勵。
2、給予中間商盡可能豐厚的利益也是直接激勵的重要策略。通過建立合理的級差價格體系，保證利益在各層次渠道成員間的有序分配，即保證每一層次的中間商都能通過銷售產(chǎn)品取得合理的利潤。制造商應本著公平合理、利益均沾的原則，從雙方的長期利益出發(fā)處理經(jīng)營收益的分配問題，以調(diào)動每一層次人員的積極性，渠道才能順暢，效率才能提高，尤其針對初進入市場或知名度不高的產(chǎn)品。當然，廠商發(fā)展的不同時間、不同階段，每一層次所起的作用不同，級差價格體系也應做相應的調(diào)整。
間接激勵是指通過幫助營銷渠道成員提高服務水平、提高銷售效率和效果來擴大其利益，從而激發(fā)他們的積極性。通常采用以下幾種方式：
一是提供適銷對路的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。這是激勵中間商的一個有效措施。制造商應該把中間商視為消費者的總代表，在產(chǎn)品的數(shù)量、質(zhì)量、品種、價格和交貨時間等方面盡可能滿足中間商要求，為其創(chuàng)造良好的營銷條件。還應根據(jù)市場需要以及中間商的要求，經(jīng)常地、合理地調(diào)節(jié)生產(chǎn)計劃，改進生產(chǎn)技術(shù)，改善經(jīng)營管理，生產(chǎn)物美價廉、適銷對路的產(chǎn)品。唯有此，商品才能順利地進入最終市場。
二是積極開展促銷活動。加強對中間商廣告和促銷的支持，減少流通阻力，提高商品銷售力，促進銷售，提高資金利用率，使之成為中間商的重要利潤源。中間商在自己區(qū)域內(nèi)進行促銷時，制造商應予于大力支持，比如協(xié)助中間商掌握產(chǎn)品的技術(shù)知識和開展技術(shù)服務；通過廣告宣傳，舉辦產(chǎn)品展覽和操作表演等形式來開拓產(chǎn)品銷售市場；并幫助中間商搞好商品陳列。有力的促銷既能提高產(chǎn)品品牌知名度，又幫助中間商賺取利潤，從而激發(fā)其推廣產(chǎn)品的熱情。
三是協(xié)助中間商進行人員培訓。有些制造商不能完成或不能全部完成的工作必須請中間商代為辦理。而我國現(xiàn)有中間商大多是以個體戶為基礎發(fā)展起來的，整體素質(zhì)不高，發(fā)展到一定時期之后，很有必要接受管理、營銷、人力資源等方面的指導。制造廠商幫助中間商培訓人才的好處顯而易見：渠道維護和公司政策執(zhí)行，都必須由業(yè)務員去推動和操作。即使運用現(xiàn)代信息技術(shù)和手段，既不能取代中間商和業(yè)務員的個人技能，也不能取代簡潔而正確的市場洞察力。培訓銷售代表的業(yè)務技能、溝通技巧和財務知識，提高中間商的整體水平，已成為消費品市場重要的非價格競爭手段。提高中間商的管理能力和營銷能力，并針對發(fā)展中遇到的具體問題，給予相應的解決方案，這樣不僅能解決中間商目前的贏利問題，也能解決其長遠的贏利問題。使中間商與廠商共同進步，成為能和廠商長期合作的戰(zhàn)略伙伴，在合作中實現(xiàn)雙贏。
主要參考文獻：
[1]吳金河.快速消費品營銷管理[j].銷售與市場，.8.
[2]尹亦輝.快速消費品的營銷與成長[j].中國廣告，2003.9.
化妝品營銷渠道論文篇十九
假如你想獨自創(chuàng)業(yè)。
那么這等等一系列的問題都是你要考慮到的。
第二、你需要給自己一份正確的定位。
這要求你正確定位自己，
改掉惰性心理，
如果還是一如既往的惰性，
那么出發(fā)就意味著失敗。
第三、你需要選對創(chuàng)業(yè)項目。
創(chuàng)業(yè)如賭博，
有很多人把創(chuàng)業(yè)比作一場賭博。
選對了創(chuàng)業(yè)項目就于找到了一座金山，
可如果選錯了創(chuàng)業(yè)的項目，
那么就好似掉進了深淵一樣。
不僅不能實現(xiàn)創(chuàng)業(yè)的預期目標，
反而會血本無歸。
第四、你需要選好創(chuàng)業(yè)伙伴。
現(xiàn)在我們常說，選擇創(chuàng)業(yè)項目，
除了看前景更要看團隊和合作伙伴。
好的創(chuàng)業(yè)伙伴就像是道旁的大樹一樣，
累的時候可以依靠，閑的時候一起成長。