營銷研究的服務營銷策略篇一
3。1大力推進期貨公司的服務產品創(chuàng)新（產品策略）因為客戶的需求是多樣性的，因此期貨公司給客戶提供的的服務也應該是多樣性的。著重應該強調的是客戶的內在需求以及與之相匹配的服務產品。特別是在股指期貨推出以后，營業(yè)部提供的服務不在是簡單的商品期貨服務內容。因為股指期貨的內涵很大程上要求客戶經理要有相關證券知識修養(yǎng)。在提供這樣服務的同時還要著力區(qū)分投機客戶和機構客戶的不同需求。投機客戶是為了盈利，所以投資指導就是其需要的核心服務產品。而機構客戶是為了套期保值，那么經紀公司為其提供的良好后勤和財務保障就是其所需要的核心服務產品，在給客戶提供服務產品的時候，期貨公司要注重各部門，各單位，各人員間的協調配合，努力做到基本一致。
3。2降低運營成本，提高經紀服務附加值（價格策略）期貨經紀服務行業(yè)應當通過提高高新技術應用，高效運營，達到降低成本的目的。與此同時，可以適當地細分服務品種以及相應的`價格層次。最后就是要提高期貨經紀服務的附加值，提供捆綁服務，使客戶充分感知服務價值。目前的期貨手續(xù)費之戰(zhàn)或多或少已經體現出期貨市場競爭的殘酷性，也深刻體現了手續(xù)費之爭這把“雙刃劍”在市場競爭中的殺傷力。什么樣的服務價格才是客戶能夠接受的？由于期貨經紀公司以往總是單純在經紀業(yè)務的傭金和手續(xù)費上面做文章，關乎核心競爭力的服務價格反而被忽略，這在期貨經紀服務業(yè)是一種不正常的市場現象。按照市場經濟原理，價格應當由市場和顧客來決定，對于屬于服務業(yè)的期貨經紀行業(yè)也是如此。期貨經紀公司必需根據不同的顧客層次和不同的服務水平來設計出不同的價格層次，以滿足不同客戶的需求。就目前我國的期貨經紀服務業(yè)而言，絕大多數的期貨經紀公司的服務定價策略屬于單一型的，或者僅僅滿足于向少數重大客戶提供“暗箱服務價格策略”上，因此，在降低期貨經紀公司的運營成本、提高其經紀服務附加值的基礎上，創(chuàng)建合理的服務定價體系是期貨經紀業(yè)需要達成共識的重要議題。
3。3選擇目標客戶，刺激客戶需求（促銷策略）目標客戶的選擇包括市場細分與市場定位兩個方面。期貨經紀公司有必要將其客戶市場細分為不同的群組，根據盈利性、群組規(guī)模、投資能力的可測量與否，以及能否吸引其進行投資等條件確定一個或多個目標市場。在選定目標客戶市場之后，期貨經紀公司還必須考慮如何確立自己在市場中的位置，比如，向顧客傳遞一種什么樣的特色形象、提供什么樣的服務、這種服務是全方位的還是有主次選擇之別的，如此等等。期貨經紀公司在做好市場定位以后，就要基于自身的特色期貨品種和服務進行宣傳，激發(fā)客戶對其的興趣。然后通過客戶教育和培訓，獲得較穩(wěn)定的客戶群。期貨市場競爭中，當期貨經紀公司經營的期貨品種和服務都雷同的時候，客戶自然趨向于選擇服務價格和傭金較低的公司。我國期貨經公司在促銷方面多局限于“物質促銷”，比如開戶送現金、送電腦、送手機等，交易量達到一定規(guī)模送旅游、送家電等，至于促銷的效果，自然有優(yōu)有劣，主要的原因就是這些促銷的手段同樣呈現出同質化的基本特征。沒有特色的促銷，不可避免地帶來了一個副作用：所謂的促銷最后往往演變成成本消耗戰(zhàn)，對期貨經紀公司和行業(yè)都十分不利。事實上，“精神促銷”對于期貨經紀公司或許應該更吸引力，期貨經紀公司應該時刻對其客戶保持一種溫情和人性的關懷，而不僅僅局限于利益刺激的“物質促銷”。
3。4主動出擊，提高期貨經紀公司與客戶的接觸度（渠道策略）守株待兔式的經營方式已漸漸退出市場，根據行業(yè)特點及其發(fā)展速度，期貨經紀公司必須考慮其服務機構設立的時間、數量、速度和地點，不斷優(yōu)化市場布局。對現行的機構經營區(qū)域的狀況進行重新審視，設立較合理的服務網點，保證與客戶較高的接觸度，從而達到迅速搶占市場份額的目的。從我國期貨經紀行業(yè)興起至今，許多期貨經紀公司都在致力于渠道建設工作，建設營業(yè)部成為期貨經紀公司最主要的市場擴張為?，F在，許多期貨經紀公司又大量投入搞網上交易平臺也是因為未來網上交易將占據主導地位這一基本趨勢。到目前為止，我國期貨經紀公司在渠道建設上的成效確實是顯著的，除了營業(yè)部網點外，期貨經紀公司還同銀行、it等行業(yè)結成了同盟合作關系，部分期貨經紀公司還組建了“智囊團”（服務咨詢隊伍）。盡管這樣，許多期貨經紀公司的渠道仍然很不成熟，抵御風險的能力也非常的弱，這就要求期貨經紀公司注意建設高客戶接觸度的優(yōu)質渠道，而不是盲目拓展現有渠道結構。
3。5將無形產品有形化和可視化（有形展示策略）期貨經紀行業(yè)提供的是無形產品，推銷無形產品的一個基本方略就是將無形產品有形化和可視化。期貨產品不同于任何一種實體產品，它提供給客戶的是一種新的金融觀念、方法、技巧等等，要讓這些觀念、方法、技巧等進入客戶心中，期貨經紀公司就必須結合后臺開發(fā)出來的投資策略、操作技巧等，并融入公司的企業(yè)文化、價值理念、服務策略等等，將公司的所有這些內容進行專業(yè)的包裝，例如設計出紙質的計劃書、電子的規(guī)劃書等等。只有有形展示的工夫到位，期貨經紀公司服務產品的優(yōu)勢才可以全面體現出來，讓客戶可以有直觀的比較，然后做出他們認為最明智的選擇。
3。6服務過程規(guī)范化，服務環(huán)節(jié)人性化（過程策略）現期期貨經紀公司的很多客戶都不再愿意受過去傳統(tǒng)營業(yè)時間和呆板固定服務的束縛。他們需要能夠滿足其需求的動態(tài)的、服務組合，因此期貨經紀公司所面臨的挑戰(zhàn)是既要規(guī)范服務過程，又要不斷簡化服務環(huán)節(jié)，提供人性化和個性化的服務，以此實現保留現有客戶，贏得新客戶的經營目標。為實現這些目標，期貨經紀公司應該尋求建立強大的業(yè)務和技術伙伴關系的途徑。
期貨經紀公司必須注重對其服務營銷過程的掌控和重視，因為其提供的服務一定要講究人與人之間的互動感受，必須在達到顧客滿意的情形下成交才有后來的繼續(xù)交易。這個過程也是期貨經紀公司細化客戶和市場的過程，只有了解和把握了這個過程，期貨經紀公司才能夠把握住市場的命脈和客戶的需求心理，然后進一步做到為客戶的需求提供更加完善的服務。期貨經紀公司的服務過程是一個充滿人性化的過程，這個工作不可能由期貨經紀公司以機構的面目來完成，只能夠由一線的前臺服務人員來完成3。7提升服務標準、提高服務人員素質（人員策略）期貨經紀公司提供的服務由于具有不可視這一特殊性，絕大多數情況下客戶只有依靠自身感受來評價它的優(yōu)劣。制定了具體的服務標準使得評價有了可靠的依據，有利于期貨經紀行業(yè)的整體發(fā)展。然而標準的執(zhí)行又有賴于期貨經紀行業(yè)從業(yè)人員的素質，我國由于期貨經紀行業(yè)起步較晚，形成了高素質服務人員和經紀人培養(yǎng)的一個缺口。而對這些服務人員和經紀人的培養(yǎng)是一個漸進積累的過程，所以國內絕大多數的期貨經紀公司都應該加大培養(yǎng)高素質服務人員和經紀人的力度。從現有的期貨經紀公司人才戰(zhàn)略規(guī)劃來看，期貨經紀公司對于加強后臺的人才更新和補充已經做了不少努力，也頗有成效，但對于前臺的銷售及服務體系建設則明顯落后。從營銷的角度來看，一種好的服務，有了合理的價格，基本就具備了市場競爭力，但是，沒有好的渠道和好的促銷，這個服務很難得到推廣，更重要的是，對于期貨經紀業(yè)來說，沒有高素質的服務人員去承擔服務工作，則必然會對服務創(chuàng)造的成效產生嚴重影響。因此，除了更新后臺人才以外，期貨經紀公司必須努力組建前臺營銷人才體系，這個體系將擔負著將期貨經紀公司創(chuàng)造出的差異化期貨品種和服務以差異化的營銷方式遞送到客戶那里，它也將成為期貨經紀公司差異化經營的重要組成部分。
營銷研究的服務營銷策略篇二
[摘要]近年來，隨著中國加進wto組織，國外會計師事務所的涌進，我國會計師事務所的經營環(huán)境正處在不斷的惡化之中，嚴重影響我國cpa行業(yè)的健康發(fā)展和會計師事務所的執(zhí)業(yè)水平。因此，分析我國當前會計師事務所經營環(huán)境中存在的題目，努力改善會計師事務所的經營環(huán)境，使我國會計師事務所的發(fā)展走上正規(guī)化的市場軌道已成為當前一項迫切需要解決的題目。本文就此題目進行了闡述。
1.國營型階段。
即所謂的“掛靠所”。我國在開創(chuàng)注冊會計師事業(yè)之初，會計師事務所是通過掛靠于某一國家機關而建立起來的。隨著我國注冊會計師事業(yè)進進新的時期，“掛靠所”的弊端就逐漸顯露出來了，這種國有型會計師事務所退出了歷史舞臺。
2.合伙合作型階段。
合伙型會計師事務所不依附于任何機構和組織，固然能保證注冊會計師的執(zhí)業(yè)行為。但是申辦條件嚴格和社會保障制度不完善，導致發(fā)起人承擔風險太大。
合作型是注冊會計師發(fā)起并投資成立的承擔有限責任的會計師事務所。
3.規(guī)范發(fā)展階段。
80年代后期，我國會計師事務所逐漸地向規(guī)范化的方向發(fā)展，這個階段按照其不同的組織形式，可以分為有限責任型，團體型和個人型。
我國注冊會計師行業(yè)在國家法律、法規(guī)的規(guī)范下得到了快速發(fā)展，并在我國改革開放、國有企業(yè)轉變經營機制和社會主義市場經濟的建設和發(fā)展中起到了積極的作用。到1992年底全國已有會計師事務所1422家，到底全國共有會計師事務所達5600多家，注冊會計師65000多人；到底全國會計師事務所發(fā)展到5800多家，分所638家，注冊會計師達71596人。
目前，我國內資會計事務所普遍存在以下題目：
1.品牌吸引力不夠，競爭力不強。
我國會計師事務所目前只有二十余年的發(fā)展歷程，固然數目較多，也取得了一定的職業(yè)經驗，但從整體來看處于發(fā)展的低級階段，存在著規(guī)模小、競爭力弱的突出題目。
2.高級人才匱乏。
目前我國高級會計人才，即精通業(yè)務、善于治理、熟悉國際慣例、具有國際視野和戰(zhàn)略思維的高素質、復合型人才十分匱乏。據統(tǒng)計，我國有900多萬財會職員，有高級職稱的會計人才只有6萬多。但根據我國經濟高速發(fā)展的需要，至少急需35萬名注冊會計師，而目前注冊會計師不過13萬，具備從業(yè)資格的注冊會計師不過6萬多，其中被國際認可的不足15%。執(zhí)業(yè)會員普遍感到工作壓力、強度和風險過大，難以保持很好的工作狀態(tài)。行業(yè)環(huán)境和薪酬水平不理想，難以獲得期看的成就感和回屬感，導致很多高端人才離開了會計師事務所行業(yè)。
3.從業(yè)職員的素質參差不齊，執(zhí)業(yè)質量不高。
我國中小會計師事務所大多是在原掛靠體制下成長起來的，受人事關系、行政干預和利益驅動等因素和本行業(yè)發(fā)展初期法律法規(guī)和執(zhí)業(yè)準則不完備、不規(guī)范的局限，很多事務所原本執(zhí)業(yè)質量就低下，責任風險隱患大。不僅注冊會計師數目少，而且業(yè)務水平有待進步，尤其是面對一些外資企業(yè)的業(yè)務，英語水平不高就表現得十分明顯。
4.市場競爭無序。
很多中小事務所沒有其自身業(yè)務特長，沒有其擅長服務的領域，為了爭奪客戶的競爭往往演化為服務價格的競爭。另外，為了爭奪客戶資源，或者由于僥幸心理的存在，在以為其發(fā)表的審計意見不會遭遇訴訟等心理的.作用下，尤其在被審計單位非年度報表審計時，很多事務所違規(guī)操縱，牽就被審單位，出具與被審計單位真實情況不符的審計意見。隨著我國加進wto，這樣不規(guī)模的執(zhí)業(yè)環(huán)境，無序競爭，將導致很多中小事務所失往生存空間。
1.品牌上風。
說起天健，在浙江企業(yè)中的名聲是大的驚人。一些大的上市公司都是邀請?zhí)旖韺徲嬆甓葓蟊恚芏嗾憬疽宰屘旖徲嫗闃s，這讓天健的業(yè)務量直線上升。這些年，浙江天健會計師事務所在品牌建設上作的努力收到了成效。
2.經營上風。
天健會計師事務在實行多元化經營方面是成功的，它的服務領域不僅包括會計、審計、資產評估、保險評估、治理咨詢、稅務服務等方面，還伸向了工程造價咨詢和基建審計服務，軟件研發(fā)及服務，會計培訓服務等方面。
3.人才上風。
人才是事務所最寶貴的資產。浙江天健會計師事務所十分重視對員工的培訓，事務所設有自己專門的培訓機構，他們把培訓當作體現公司文化、幫助員工發(fā)展、進步員工素質和服務能力的重要手段，進而增強事務所核心能力的一件重大事情來抓。完善的員工培訓體系保證了天健的高質量服務。
加進wto后，中國經濟將會加快與世界經濟的融合，為我國注冊會計師行業(yè)提供了更加廣闊的發(fā)展空間，帶來了前所未有的機遇。
1.走品牌化之路。
在經濟發(fā)展的今天，對于會計師行業(yè)來說，口碑無疑是最好的宣傳廣告了，所以樹立起自己的品牌對于會計師事務所是一項相當大的財富。向顧客提供一流品質的同時，提供一流的服務。嚴格要求自己，在行業(yè)做到最好。
2.加大人才培養(yǎng)力度。
中國注冊會計師協應根據進世后會計市場對高素質人才的需求，加大人才培養(yǎng)和注冊會計師后續(xù)教育培訓力度。要建立起一個面向市場的人才培訓制度，以進世為契機和動力，充分利用國際著名會計公司的技術資源和培訓機制，加速我國注冊會計師達到國際水平的步伐。
3.服務領域多樣化。
我國會計師事務所對客戶提供的服務范圍很窄，而客戶的服務需求很多，如納稅籌劃、財務職員培訓、設置財務制度等等，這些服務需求都未得到有效滿足。事務所的客戶相對固定，對他們的經營、財務優(yōu)缺點比較熟悉，向他們提供一些有針對性的公道化建議，很受他們的歡迎，借此會計師事務所也可增加業(yè)務收進來源。
4.規(guī)?；洜I。
這也是進世后我國會計師事務所面對激烈市場競爭的唯一選擇。規(guī)?；洜I的目的，是擴大市場份額，健全服務功能，拓展服務領域。只有規(guī)?；洜I，才能降低本錢，才能增強競爭力。
5.加強行業(yè)治理。
應建立與稽查特派員總署、證監(jiān)會、審計署等部分的聯手監(jiān)管方式，對弄虛作假者予以重辦；逐步建立事務所執(zhí)業(yè)報備制度，利用行業(yè)信息網絡，對事務所執(zhí)業(yè)情況實施監(jiān)管；終極形成嚴密的政府、行業(yè)、社會監(jiān)視網絡。
五、結束語。
總之，我國會計市場潛力巨大，加進wto后，我國注冊會計師行業(yè)將面臨嚴重的挑戰(zhàn)和激烈的競爭，但也有較大的發(fā)展機會和空間。隨著中國加進wto組織，我國會計師事務所的發(fā)展已走上正規(guī)化的市場軌道。我們應以加進wto為契機和動力，積極學習和鑒戒國際著名會計公司的治理經驗，充分利用國際著名會計公司的雄厚實力和對成熟市場經濟所需中介服務的深進了解，不斷開發(fā)市場，促進我國注冊會計師行業(yè)和會計市場的規(guī)范和發(fā)展。
參考文獻：
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營銷研究的服務營銷策略篇三
[摘要]隨著國家三公經費的大幅度下降，白酒市場一夜遇冷，銷量一落千丈。宜賓夢酒集團也未能幸免。為了擺脫困境，該公司推出了新的品牌“中國夢酒”，定位中檔白酒，希望借助較高的性價比搶占蘇州市場。文章以夢酒在蘇州市場的推廣為例，對蘇州白酒市場進行了深入調研，并根據調研結果，為企業(yè)找到了新的細分市場，創(chuàng)新了銷售模式，并對夢酒在蘇州市場的開拓提出了建議和意見，以期為蘇州白酒行業(yè)的繁榮做出一點貢獻。
我國白酒行業(yè)經過近十年的高速發(fā)展，而今受到金融危機的影響，銷售狀況受到明顯的影響。出臺的限制“三公消費”禁酒令等因素，高端白酒遭到了當頭一棒，銷售量大幅度減少，產品出現滯銷?！耙速e夢酒集團位于酒都宜賓西北郊，其品牌具有豐富的民俗文化的積淀。旗下品牌中國夢酒(以下簡稱：夢酒)綜合歷代傳統(tǒng)工藝、采用現代高新技術精釀而成，其獨特的口感，在酒類行業(yè)獨樹一幟。本文對夢酒在蘇州市場的細分及營銷模式進行了創(chuàng)新，希望也能為其他白酒企業(yè)提供策略參考。
蘇州白酒市場總體情況分析：消費者的消費偏好在這種多元化的消費環(huán)境中很容易發(fā)生變化，對酒類的偏向變化使得國內白酒需求量下降，加之每年從國外進口酒類不斷增多，使得國產白酒在酒業(yè)消費中呈現下滑態(tài)勢。
中高檔酒競爭日益激烈：從各大品牌企業(yè)的營銷數據來看，高度白酒市場在蘇州約占20%，中低度白酒約各占40%，中高端白酒產品銷量不斷增長，低端白酒市場低迷萎縮。隨著生活水平的提高，人們對品質的要求也越來越高，因此廣大消費者購買意向更趨向于有知名度的白酒。
二、中國夢酒業(yè)公司swot分析。
滿足消費者的需求而受益是每一個企業(yè)的營銷目標。我們在充分了解消費者的特征和購買行為下，才能為實現企業(yè)的目標而進行準備、實施。我們針對從多種途徑收集到的夢酒企業(yè)材料進行swot分析。
21中國夢酒業(yè)公司優(yōu)勢(strengths)。
品牌傳承悠久的釀酒歷史：我國向來流傳著“好酒出四川，精華在宜賓”的說法，這與當地的氣候條件有很大關系，十分利于微生物的生長，空氣和泥土中的微生物構成了釀造夢酒特有的微生物群絡。中國夢酒人充分利用特有的自然條件，精選高粱、大米、糯米、小麥、玉米五種糧食為原料，結合獨特釀造技術，汲丹山碧水之地下良泉，綜合歷代傳統(tǒng)工藝，采用現代高新技術精釀而成的紅樓夢名酒系列，其獨特的口感，在酒類行業(yè)獨樹一幟。
嚴格的產品質量管理穩(wěn)定了酒質：中國夢酒的系列產品沿襲和傳承了中國夢酒幾代人“對社會負責，對消費者負責，堅持品質要求”精神的重要產品，也是中國夢酒業(yè)公司未來的核心產品和主打產品。公司推行嚴格的標準化作業(yè)體系，全部產品通過計量體系認證。同時加強技術改造，改進工藝流程，從原料采購、生產到銷售的每個環(huán)節(jié)都在嚴格的管理控制之中。
內部資源配置日漸優(yōu)化：中國夢酒人充分利用宜賓天然的釀酒條件，精選高粱、大米、糯米、小麥、玉米五谷為原料，汲取地下良泉，經破碎、蒸餾、發(fā)酵到最后驗收等前前后后二十多道工序，才釀造出這集窖香幽雅、陳香舒適等特點于一身的好酒。不僅如此，在，中國夢酒業(yè)集團更攜手中科院從考古發(fā)掘出的明代永樂古窖窖泥中提取活性釀酒發(fā)酵微生物，利用高新科技與傳統(tǒng)古法釀酒工藝相結合，對永樂古窖酒進行最大限度地還原，最終成功推出“永樂古窖1403”這款保持古代韻味的酒。
22中國夢酒業(yè)公司劣勢(weaknesses)。
組織結構不適應企業(yè)快速發(fā)展：隨著中國夢酒公司規(guī)模擴張和市場占有率逐步提高，原有的組織結構雖然分工細密、專業(yè)管理、便于集中統(tǒng)一，但是管理層級較多，區(qū)域經理受銷售部和市場部制約，自主權沒有得到充分釋放，信息鏈過長，反饋較慢，難以適應市場環(huán)境的瞬息萬變。同時，因產品品種的增多，需要市場調研、產品研發(fā)、生產、營銷、物流各個部門的緊密協作，甚至設立項目小組，抽調各部門精干力量合作完成任務。
整體市場增長空間縮?。褐袊笔沉魍▍f會提供的數據顯示，20上半年，中國白酒銷售收入24021億元，實現利潤3991億元，增速較上年同期分別下降182個和545個百分點。
中國夢酒產品存在的不足：包裝精美雖說是商品促銷的一種很好的辦法，但是中國夢如此精美的包裝感覺它不是在賣商品，而是在賣包裝。過度包裝引起了消費者的極度不滿，其增加了消費者的負擔。同時政府也認為這會直接造成城市“包裝垃圾”的增多和城市垃圾處理的負擔。因此，這只會引起人們的反感和支持中國夢者背離自己所信賴的品牌。
23中國夢酒業(yè)公司機會(opportunities)。
消費觀念轉向追求健康：小康社會白酒消費需求的精細化，進一步將“少喝酒，喝好酒”的理念“烙印”在人們的心中。消費者少了對白酒數量多少的要求，多了對白酒高品質的追求，因而滿足自身更高層次的生理享受和精神享受。
忠實的消費群體支撐：白酒主流忠誠消費人群集中在35～55歲年齡檔，年輕消費者的消費能力較低，合格單位集體消費選擇對他們的影響顯著。目前，白酒產品吸引力仍然沒有達到影響消費者的選擇，年輕群體對品牌沒有固定的選擇，所以企業(yè)目前在品牌推廣上積極準備迎合年輕群體的消費文化。
地域發(fā)展環(huán)境優(yōu)良：年蘇州人均gdp近2萬美元，市區(qū)居民人均收入41096元，增長95%。2013年蘇州實現社會消費品零售總額3254億元，增長15%，總量位列全國地級市首位。消費需求平穩(wěn)增長，城鄉(xiāng)市場平衡發(fā)展，白酒市場逐步成熟穩(wěn)定。
24中國夢酒業(yè)公司威脅(threats)。
市場營銷成本較大：白酒市場競爭從某種程度上講就是營銷的競爭，白酒生產企業(yè)要想做大做強，除了維系老顧客外還必須走出去，到更廣闊的地域去發(fā)展。但相對別的行業(yè)而言，白酒消費的地域性很強，因此，面對陌生的、完全不同的消費者，勢必要花費大量的精力和資源開拓市場，搶占市場份額，從而導致營銷成本膨脹，經營風險增加。
受國家產業(yè)政策限制：白酒企業(yè)項目立項和土地供給受到嚴格限制，爭取技改擴能資金政策支持、金融機構融資評級、環(huán)境評價等難度很大。
市場競爭激烈，消費忠誠度降低：白酒生產企業(yè)眾多，大大小小有3萬余家，規(guī)模以上企業(yè)達1200余家。一二線品牌憑借悠久的品牌歷史、優(yōu)秀的品牌管理能力、豐富的品牌營銷經驗以及強大的營銷渠道占據市場，并且短時間內難以改變。
夢酒替代品的威脅：白酒對中國人來說是必需品，在古代，甚至是改革開放以前，白酒一直都是會餐桌上唯一的飲品，且中國人對白酒的感情很深，白酒代表的意義也甚多的。近年來，越來越多的啤酒、紅酒、葡萄酒等酒類的外來品牌進入市場，白酒的市場份額不斷地受到擠壓。在中國，白酒產量占整個飲料酒總產量的比重逐年下降。且一些白酒的替代品在價格、健康等領域都占據較大的優(yōu)勢，這很容易使消費者轉換對白酒替代品的消費，故替代品對白酒業(yè)的影響是巨大的。
25中國夢酒swot分析結果。
白酒市場競爭從某種程度上講就是營銷的競爭，白酒生產企業(yè)要想做大做強，除了維系老顧客外還必須走出去，到更廣闊的地域去發(fā)展。當下網絡營銷成為白酒銷售的新興模式，利用好網絡營銷日趨顯得格外重要。而今消費者可選擇的產品越來越多，于是對某個企業(yè)來講消費忠誠度卻會降低，所以更應該積極與中小企業(yè)合作，以中小企業(yè)為點，來作為企業(yè)市場運作的潤滑劑。同時隨著白酒文化對企業(yè)發(fā)展的影響逐步提升，努力推廣和發(fā)展酒文化也成為白酒企業(yè)一個新的戰(zhàn)略點。
雖然白酒市場變數無法確定，市場競爭激烈，但產品的高質量和消費者群體的高忠誠度是中國夢酒的生存和快速成長的不竭源泉。我們重新進行市場定位后調整市場推廣方向，以弘揚地方文化、引導地方白酒行業(yè)發(fā)展為宗旨，以不斷提高市場占有率和社會價值，立足蘇州宴會白酒市場打造當地知名品牌為總目標。中國夢酒企業(yè)以集中精力關注目標市場的動向來滿足蘇州政商各類宴會用酒為導向，優(yōu)化夢酒產品結構、創(chuàng)新夢酒營銷模式，實施中國夢酒品牌戰(zhàn)略，實現企業(yè)集約型增長。運用營銷組合理論，制定以下營銷推廣組合戰(zhàn)略。
31傳統(tǒng)營銷和網絡營銷雙管齊下，加大營銷力度。
在社會生活中，網絡已經融入到我們身邊，尤其是隨網絡成長的一代，大多數人花大量的時間在手機電腦中度過。如果抓住了網絡市場，那企業(yè)會擁有建立網絡群體關系、擴大市場份額的機會。從一分為二的角度來看白酒企業(yè)未來的可持續(xù)發(fā)展產生不少不利因素。大流通、專賣店、餐飲、團購和商店超市仍是白酒銷售的主流渠道。因此中國夢酒營銷總體思路在傳統(tǒng)營銷方面要改變營銷渠道，通過中小企業(yè)的白酒“圈里人”關系營銷，打開蘇州夢酒市場新局面;而在網絡營銷方面要借助微博、微信和網絡交易平臺進行忠誠客戶夢酒網絡推廣。
311運用教育優(yōu)勢，進行夢酒的品牌傳播和推廣。
蘇州教育資源豐富，學生生源地廣，各大院校的實踐教學紛紛采取和企業(yè)合作的方式，進行學生教學。同時很多高校為了推廣新式的教學方法，設計和共享教育網絡中的示范共享課程，共享課程邀請企業(yè)和校企合作企業(yè)參與和觀摩。將夢酒嵌入酒店管理、旅游管理等專業(yè)的實踐項目中，借助校園展示、實訓合作項目建設及營銷類教材的編寫，迅速擴大夢酒的品牌知名度。邀請?zhí)K州教育學會代表、校企合作各大公司企業(yè)中上層主要管理人員及高級技術人員、工學交替商務客戶群、教師等參與其中，來促進中國夢酒的產品展示、商家的交流與溝通。
營銷研究的服務營銷策略篇四
六月畢業(yè)季，每個畢業(yè)生都希望自己的畢業(yè)季與眾不同，讓自己“肆”年大學時光值得回味。多數大學生紀念畢業(yè)季只有單純的合影和聚餐形式，并沒有個人專屬的特性。就目前來說，許多商家僅僅專注于畢業(yè)紀念冊，學士服出租等單一領域，這不僅造成畢業(yè)生需求服務的分割化，也忽略了現代大學生對個性化的追求，使畢業(yè)服務變得被動化，許多畢業(yè)生只有挑選權，沒有自主參與權，其對于畢業(yè)典禮和紀念的向往和期待沒有得到滿足?？梢哉f畢業(yè)季服務行業(yè)是一個嶄新的行業(yè)，市場前景非常樂觀，是一個極具開發(fā)潛力的項目。目前市場需要并且缺乏針對畢業(yè)生的專屬設計，對于整個活動的流程有私人設計，私人攝影，專業(yè)的活動策劃以及執(zhí)行團隊。全程團隊私人服務，為畢業(yè)生傾力打造獨一無二的畢業(yè)儀式。畢業(yè)季服務這一行業(yè)成長空間大，但目前仍被大多數人忽略，對于大學畢業(yè)生畢業(yè)紀念儀式以及活動這一方面的市場還處于不飽和狀態(tài)，市場潛力大[1]。
2、私人定制畢業(yè)季服務的特點。
私人訂制的畢業(yè)季服務核心特點是強調個性化和專屬性。這種畢業(yè)季服務方式是以適應當前日益提高的社會生活水平為背景的,為畢業(yè)生提供個性化,專屬化的畢業(yè)季服務方式?；诙鄶诞厴I(yè)生的畢業(yè)典禮體驗和目前畢業(yè)生的需求調研為數據支撐,借助市場調研數據收集和市場選擇趨向的考察,為畢業(yè)生制定符合自身畢業(yè)紀念需求的典禮策劃。針對畢業(yè)生不同的紀念需求,例如體驗曾經的軍訓生活或大學期間主題活動等,可以向這些需求者推薦相應的紀念策劃方案。基于眾多畢業(yè)生的歷史數據,以時間最快,感受最深等不同體驗形式展現給畢業(yè)生以供其選擇。這些個性化的畢業(yè)季服務會成為新型的需求市場,又以低廉的價格面對大眾,成為可以挖掘的領域。
3、“私人定制”服務的市場需求。
隨著現代社會經濟的迅猛發(fā)展,人們的收入水平也在不斷提高,人們消費的自我尊重意識的不斷加強。在選擇商品時,消費者開始尋求更加個性化,更加能體現自己特點的消費方式。不僅對普通的消費品,對高端奢侈品的消費趨勢也在不斷增加。越來越多的群體開始選擇、使用和追求更具特色的日常所需,為自己量身定制的設計。在日常生活中,衣、食、住、行都在追求實用、美觀的基礎上更加注重個性化,定制式設計理念更能符合現代人們自我展示的需求，既展示出了不同一般的身份,又體現出擁有者對更高品質品味的追求,這為“私人定制”的產生與發(fā)展提供了有利的條件,各個領域定制式發(fā)展的理念不斷深入人心。提到“私人定制”,人們最熟知的是服裝定制,以及奢侈品的高端定制,“定制”的出現，是為了彌補現有商品不足的地方。市場存在需求，但是現有商品因為不可抗力因素而無法滿足特定個體?！靶枨笥肋h是推動市場的最強因素”。再次，更重要的一點，定制因為其獨有的專屬感給人歸屬感?！八饺硕ㄖ啤本褪歉鶕M者的需求和條件來進行的獨立的計劃定制，為消費者生產出具有個人特色的產品，避免與他人的雷同，不同于批量制作，附有獨特的標簽，能夠更加貼合消費者的心理需求。在現代的消費環(huán)境下，由于人們的物質水平提高，消費能力上升，不再僅僅滿足于日常需求，開始追求于帶有特色的產品，不喜歡視覺設計上有大量雷同元素的產品和服務，日常使用的家具，家電，服裝，汽車等都開始有定制式設計的滲入。當今定制式理念已經不知不覺在各行各業(yè)中悄悄產生，在現在很多人看似平常的生活方式下，當今所展現出來的社會、經濟、文化、民俗、歷史、思想觀念等無一不在體現以人為本這一觀念，定制式設計理念正在悄無聲息地滲透各行各業(yè)。只有將定制式設計理念和視覺傳達兩者緊密結合起來才能更好地為消費者服務，更好地貼近消費者心理需求。
4、營銷策略。
4.1產品策略。
產品組合策略：我們目前擁有回憶紀念相冊、個性紀念品、紀念視頻、私人訂制典禮、私人訂制回憶電影等六大產品線，也就是其產品組合的長度為6。私人訂制典禮是我們“肆”憶的主要產品線，在這里，我們也主要研究私人訂制服務的產品組合。在發(fā)展初期將目標市場定位于長春市朝陽區(qū)及周邊幾個區(qū)的大學校區(qū)。由于大學生市場本身受個人經濟水平的制約，不可能接受高價位的產品，我們針對這一點，從一開始就提出相關項目的費用經過嚴密的篩選和把控，爭取當費用平攤到每個人時達到畢業(yè)生都可以接受的范圍，希望借此搶占市場。產品品牌：“肆”憶主要針對畢業(yè)生以及即將畢業(yè)的大學生，為大學生設計獨一無二的畢業(yè)典禮，私人訂制畢業(yè)紀念品、畢業(yè)紀念視頻。所屬產品力求打造定制化設計，滿足大學生個性化要求。包裝策略：所有“肆”憶紀念品的包裝，在圖案、色彩等方面，均采用統(tǒng)一的形式。這種方法，可以降低包裝的成本，擴大影響。
4.2定價策略。
價格是產品進入市場的最敏感因素。長春地區(qū)目前還沒有品牌化的畢業(yè)季服務，大學生作為目標消費者，消費水平中等，因此我們把價格較低，大學生能夠接受的范圍作為產品的定價策略。
4.3渠道策略。
線上：開通微信平臺，消費者可以在平臺上簡單了解“肆”憶私人訂制服務，在線上進行方案了解和設計，與工作人員進行溝通等。我們以后也會在平臺上公示新穎的方案、創(chuàng)意以及公司新開發(fā)的項目。線下：公司準備前期經營一家校園服務處進行直接銷售的方法。公司的銷售渠道還是比較狹窄的，但是考慮到這樣可以及時制定方案和做出團隊決策，節(jié)省中間的時間費用和經營費用，提升一定的利潤空間，讓公司更快捷地了解市場信息，調控公司的各項策略。
4.4促銷策略。
線下促銷：我們會在各大高校發(fā)放傳單，個別學校也會設立校園服務處。線上推廣：利用qq群，微信朋友圈，微博等社交軟件工具傳播文章和分享，在人流大的地方和商場，通過掃碼吸粉送小禮品來增加微信平臺的關注量。綜上所述，小眾消費時代已然來臨。私人定制消費熱的表象下,更體現出關乎個性化和內涵化的社會市場需求。社會市場的需求趨向定制化,隨著人們對個性化的追求和不滿足于千篇一律的畢業(yè)季紀念方式,私人訂制畢業(yè)季服務應該出現并進行發(fā)展,它已不再是曾經的空想,私人訂制應該可以滿足每一個個體的需要,以提高每一位畢業(yè)生的畢業(yè)季紀念方式體驗和滿意程度為目的。為滿足這個巨大市場,畢業(yè)季私人定制必不可少,而且以畢業(yè)生對于畢業(yè)紀念方式滿意度和需求調用的數據統(tǒng)計,了解大多數畢業(yè)生的心理需求,讓畢業(yè)生逐漸擁有自己的個性化畢業(yè)季服務,畢業(yè)生的個體意識日益凸顯，它需要畢業(yè)季服務這一行業(yè)提供信息化、智能化、個性化服務,私人訂制的畢業(yè)季服務將是未來可期的市場。
【參考文獻】。
【1】孫雁群.“私人定制”視覺傳達中的定制式設計理念[j].齊魯工業(yè)大學，20xx（1）：58.
營銷研究的服務營銷策略篇五
首先，管理效率優(yōu)勢。同大型茶飲料企業(yè)相比，中小茶飲料企業(yè)的優(yōu)勢在于生產成本和綜合風險較低，對市場的反應敏銳，企業(yè)營銷行為比較靈活。并且因為企業(yè)規(guī)模小，各職能部門結構相對簡單，經營決策權高度集中，這使得企業(yè)內部執(zhí)行力相對更強，經營決策效率更高。其次，瞄準利基市場走專業(yè)化經營道路。由于規(guī)模較小，人力、物力、財力等資源相對有限，因此，中小茶飲料企業(yè)往往將有限的資源投向那些被大企業(yè)所忽略的利基市場，走專業(yè)化發(fā)展道路——以專補缺、以小補大、專精致勝。通過專業(yè)化經營不斷改進產品，提高生產效率，實現激烈競爭中先穩(wěn)定后發(fā)展。最后，有利于滿足市場個性化需求。一般來講，大批量、單一化的產品生產能夠形成規(guī)模經濟優(yōu)勢，有助于滿足大眾日常生活中一些主要方面的需求。與此同時，集中于某些產品生產的大型茶飲料企業(yè)往往會忽視一些小批量個性化的需求。雖然中小茶飲料企業(yè)普遍存在生產能力相對較低、人力物力財力相對有限的缺點，但是它們具有緊跟市場、機制靈活、反應快捷等經營優(yōu)勢。因此，不同類型中小茶飲料企業(yè)的存在，能更好地適應千變萬化的消費需求。
1.2企業(yè)內部環(huán)境分析——劣勢首先，品牌劣勢。
中小茶飲料品牌由于自身品牌知名度低，缺乏品牌競爭力，在康師傅、統(tǒng)一等知名品牌廣布的市場空間內很難形成自身的競爭優(yōu)勢。其次，渠道劣勢。中小茶飲料企業(yè)規(guī)模較小，利潤有限，對渠道商的吸引力不夠，由于對產品質量、銷路等問題存在疑慮，許多經銷商不愿意與中小企業(yè)合作或者對共同開發(fā)市場、推廣新產品缺乏興趣和信心，這就致使中小茶飲料企業(yè)對渠道的開發(fā)能力有限。1.3企業(yè)外部環(huán)境分析——機遇首先，技術因素帶來的機遇。茶飲料的制作工藝并不復雜，并且隨著茶飲料行業(yè)的飛速發(fā)展、企業(yè)租用茶飲料制作設備的普及、網絡的推廣，先進的制茶工藝已不再是什么秘密，中小茶飲料企業(yè)完全有能力制作出高品質的茶飲料，這樣就可以擺脫因產品技術的劣勢給企業(yè)競爭帶來的不利因素。其次，茶飲料能夠滿足人們健康、便捷的消費需求，有著廣闊的市場發(fā)展空間。隨著生活節(jié)奏的加快以及大眾對健康的重視，更多的人少了細細品茶的閑情逸致，健康、方便的茶飲料受到越來越多消費者的喜愛，喝茶飲料日漸成為一種時尚?？梢哉f茶飲料行業(yè)是一個朝陽行業(yè)，在未來國內外飲料市場必將繼續(xù)發(fā)展壯大。
1.4企業(yè)外部環(huán)境分析——威脅。
首先，國內市場競爭激烈。市場的領導者康師傅和統(tǒng)一等品牌形象已深入人心，而且在渠道的`開發(fā)和維護上也做得十分出色，相對于中小茶飲料企業(yè)的多產品線更是有著巨大的優(yōu)勢，這些都給中小茶飲料企業(yè)的發(fā)展帶來了巨大的威脅。其次，國外品牌的強勢沖擊。隨著我國開放程度的日漸加大，國外的品牌茶飲料必將瞄準中國這個擁有眾多人口的巨大市場，這勢必會加劇市場競爭，給我國中小茶飲料企業(yè)帶來巨大沖擊。
2、我國中小茶飲料企業(yè)差異化營銷策略分析。
美國學者麥卡錫提出了4p理論，即產品(product)、價格(price)、渠道(place)、促銷(promotion)，為企業(yè)市場營銷提供了基本框架。下文借鑒4p理論，對我國中小茶飲料企業(yè)差異化營銷策略進行分析。
2.1產品差異化策略。
產品差異化是指企業(yè)生產的有形的物質產品及無形的服務產品在質量、性能上優(yōu)于同類生產企業(yè)。在市場營銷學中，產品的質量取決于產品滿足顧客需求的程度。在保證產品質量的前提下，中小茶飲料企業(yè)要不斷發(fā)掘利基市場，圍繞利基市場需求不斷地開發(fā)完善新產品，可以從以下三個方面來體現企業(yè)產品的差異化。
2.1.1產品口味差異化。
口味創(chuàng)新是茶飲料企業(yè)參與市場競爭的有力手段。從行業(yè)經驗來看，茶飲料行業(yè)領導品牌都非常注重茶飲料口味的創(chuàng)新。口味創(chuàng)新的成功會給茶飲料企業(yè)帶來豐厚的市場回報。在茶飲料口味的差異化上，中小茶飲料從以下兩個方面尋求突破。第一，仿制改進型新產品。市場競爭是優(yōu)勝劣汰的過程，現在茶飲料市場中各種茶飲料的口味層出不窮，市場上不乏口味獨特，擁有特定消費人群但配方和制作工藝上并不完善的產品。中小茶飲料企業(yè)可以通過深入的市場調研，尋找市場上口味獨特，但產品質量受到消費者詬病的茶飲料產品，在這種口味的基礎上，精心研制出高質量的同類產品。第二，完全創(chuàng)新型新產品。中國茶文化源遠流長，目前已經開發(fā)的茶飲料產品以紅茶、綠茶為主，兼具茉莉花、鐵觀音等茶葉種類。雖然目前茶飲料產品已經開發(fā)出多種口味，但是通過查閱我國茶文化歷史資料，找出可以制作茶飲料的茶葉種類并不困難，同時配合現代化的技術手段，一定可以在茶飲料的口味創(chuàng)新方面有所突破。
2.1.2產品包裝差異化。
包裝不僅有助于產品儲存、運輸，而且具備一定的廣告效應。包裝創(chuàng)新伴隨著茶飲料企業(yè)的成長與發(fā)展。茶飲料包裝形狀上從最初的圓柱體，到后來的長方體，再到最后的螺旋狀；容量上有1l、550ml、500ml多種類型；材質上以塑料為主，兼具金屬等多種材質；標簽更是創(chuàng)意迭出。產品的包裝在很大程度上能夠反映出產品的價值。市場營銷是為顧客創(chuàng)造價值的過程。目前有一些飲料企業(yè)利用便攜玻璃瓶包裝售賣，這樣在消費者喝完飲料之后，飲料包裝將可以長期使用，既綠色環(huán)保，也實現了聯合營銷，同時包裝的長期使用有助于增強消費者對產品品牌的記憶，顧客讓渡價值的提高能夠提高消費者的滿意度。
2.1.3產品品牌差異化。
企業(yè)形象識別系統(tǒng)(cis)是品牌差異化的切入點。企業(yè)形象識別系統(tǒng)主要包括理念識別(mi)、行為識別(bi)、視覺識別(vi)。其中理念識別是企業(yè)形象識別的核心。中小茶飲料企業(yè)在塑造產品品牌的理念識別系統(tǒng)時，要選擇一個鮮明獨特的切入點“。健康”“、綠色”“、自然”是茶飲料企業(yè)通用的切入點，中小茶飲料企業(yè)不宜直接仿效，可以參照茶飲料的具體功效如減肥、暖胃、不影響睡眠等來挖掘茶飲料的理念識別的差異化，以此來實現與其他品牌的區(qū)別。
2.2價格差異化策略。
在4p營銷策略中，價格是消費者最為敏感的營銷要素。世界著名營銷大師菲利浦科特勒有一個經典論斷：任何再忠誠的客戶即使是在一分錢的差價面前也會產生動搖。中小茶飲料企業(yè)除了在產品營銷策略上形成差異以吸引消費者，同時也要在產品的價格方面尋求差異，以利于吸引消費者注意，引發(fā)消費者的購買行為。中小茶飲料企業(yè)可以從以下三方面實現價格差異化。首先，大眾茶飲料定價要“低而不賤”。價格是產品價值的反映，目前市場上茶飲料的定價大部分在2.5元左右，大型商場或生活超市促銷期間可能優(yōu)惠0.1～0.2元。對于中小茶飲料品牌，定價比附名牌茶飲料并略低于名牌產品以使消費者能夠更好地接受。因此，大眾型的產品定價區(qū)間可以在2～2.2元，這樣的價格既能感覺到實惠，又不至于讓消費者懷疑產品的質量。其次，高檔茶飲料要“高質高價”。隨著經濟的發(fā)展和人們生活水平的提高，國內高端消費呈現出上升的趨勢。高端茶飲料產品的需求點在于滿足社交、尊重、社會實現等高層次需要，從而成為消費者身份的象征。對于中小茶飲料企業(yè)，其高端產品的定價一定要高于90%的同類產品。這樣可以使消費者更加堅信產品的質量，也能夠滿足他們高層次的消費需求。最后，最為重要的是中小茶飲料企業(yè)要掌握本企業(yè)產品市場價格的絕對控制權。價格控制權可以有效監(jiān)督中間商的銷售行為，避免中間商竄貨、任意調價帶來的市場形象損失，有助于避免企業(yè)自身產品之間的惡性競爭。
2.3渠道差異化策略。
在現代的銷售理念中，渠道建設尤為重要，良好渠道環(huán)節(jié)的設計有助于提升產品銷售的效率，提高產品的市場覆蓋率，因此，營銷界有“渠道為王”的說法。在渠道方面，除了傳統(tǒng)的渠道之外，中小茶飲料企業(yè)可以開辟以下渠道以達到差異化營銷。首先是網絡渠道。目前，由于網絡消費的群體主要是年輕人，而年輕人的消費特點在于追新求異，因此在網絡渠道興盛的當下，一些創(chuàng)新型的產品更容易在網上得到推廣。更由于物流體系以及在線支付淘寶、微信“隨時退”的售后保障，網絡成為許多消費者消費的重要渠道。中小茶飲料企業(yè)可以借助天貓、京東商城等知名度較高的網上商城，更快更廣地推廣自身企業(yè)的產品。其次，可以在社區(qū)推廣大眾茶飲料產品。從購買行為類型來看，大眾茶飲料產品由于價格低引發(fā)的參與度低，品牌差異不大等原因，消費者一般采用習慣性的購買行為。購物方便，物美價廉是誘發(fā)消費者產生習慣性購買行為的主要因素。把物美價廉的大眾茶飲料產品銷售網點設在社區(qū)，為消費者提供更多的地點便利，可以給企業(yè)帶來大量的習慣性忠實顧客。而依托地點便利，中小茶飲料企業(yè)還可以增加“送貨到家”“、貨到付款”等服務，這樣可以進一步提升客戶讓渡價格，從而形成忠實的客戶群體。最后，中小茶飲料企業(yè)可以積極尋找茶飲料剛性需求市場。由于成本優(yōu)勢明顯、管理機制靈活等因素，中小茶飲料企業(yè)可以通過包裝、凈含量等營銷手段，給偏僻的山區(qū)景點、當地的學校、國家企事業(yè)單位等渠道提供更多的服務，給渠道商更大的利潤空間。
2.4促銷差異化策略。
促銷可以理解為促進銷售，廣告、公共關系、營業(yè)推廣是企業(yè)促銷的常用手段，促銷的核心在于溝通信息。中小茶飲料企業(yè)可以從以下兩個方面形成促銷的差異化。第一，跨界合作實現促銷。目前，華住酒店利用微信平臺進行企業(yè)促銷，其中加微信送飲料的行為引發(fā)了廣大年輕人的熱情參與。華住酒店與飲料兩個互不相干的元素自然融合，華住酒店促銷的同時也促進參與活動的茶飲料知名度的提升。企業(yè)跨界合作讓消費者有更多的機會接觸產品信息，會優(yōu)化茶飲料的營銷效果。第二，贊助高校比賽等活動進行促銷。大學生是一種非常特殊的消費人群，他們求新求異，對新生事物充滿好奇心，由于作為儲備人力資源，大學生職業(yè)發(fā)展前景相對光明，他們日漸呈現出敢于消費、超前消費的行為特征。并且一旦在大學階段形成某些品牌的消費習慣，這種習慣會在他們職業(yè)發(fā)展階段持續(xù)延續(xù)。因此，利用贊助高校比賽等活動進行公關促銷，對培育品牌忠誠度消費市場有著重要的價值。
營銷研究的服務營銷策略篇六
從70年代起，我國一些有進出口權的大型國營公司在國際市場參與期貨交易，其主要目的在于套期保值，它們在自營的同時也為本系統(tǒng)企業(yè)代理期貨業(yè)務。專門從事代理業(yè)務的期貨經紀公司是90年代初以來陸續(xù)組建的，如中國國際期貨經紀有限公司。
到1994年初，全國已有60余家期貨交易所相繼開業(yè)，接近全世界商品期貨交易所數量的總和。僅鋼材期貨就有15家交易所同時上市交易、有9家交易所開展銅、鋁的交易。
1993年底以來，針對期貨市場存在的混亂局面和盲目發(fā)展的問題，國務院發(fā)布了關于堅決制止期貨市場盲目發(fā)展的指示精神，中國證監(jiān)會對我國期貨市場采取了一系列規(guī)范整頓措施，取得了一定成效。到底。通過關、停、并、轉，期貨交易所由最初的60多家減少到14家、剎住了各地一哄而上盲目興建期貨交易所的勢頭。對期貨經紀機構進行了清理整頓，實行廠許可證制度，各類期貨經紀公司由近千家壓縮到現在的294家。停止了國債，鋼材、白糖、石油等20個期貨品種的交易。與1995年交易量相比交易量下降了10%，19交易量又比19下降了27%，與前幾年交易量成倍上漲情況相比，連續(xù)兩年出現了負增長，市場泡沫成分大為減少。通過規(guī)范試點，有色金屬、大豆等個別品種初步發(fā)揮了期貨中場發(fā)現價格、套期保值的功能。
在這十年間，期貨市場頑強地生存下來，并經歷了方案研究階段，期貨試點階段，規(guī)范整頓階段，步步走向規(guī)范和成熟。從1988年初步試驗開始，我們走完了西方發(fā)達國家一百多年來的期貨市場發(fā)展歷程。但是中國期貨市場在享受后發(fā)性利益的同時，出現了盲目發(fā)展的勢頭，而且，大戶操縱市場等事件破壞了市場的聲譽。針對這種狀況，監(jiān)管部門采取了行政性的干預措施以制止這種不良趨勢的蔓延，而且取得了階段性成果，保障期貨市場今后的健康發(fā)展。
2。期貨經紀服務業(yè)營銷問題分析。
我國期貨業(yè)發(fā)展用10左右的時間走完西方100多年的歷史，期貨經紀業(yè)通過不斷地學習，建立起一個職能、功能和監(jiān)管都較為健全的期貨行業(yè)，然而在市場建設中卻忽視了一個很重要的問題，那就是期貨經紀公司的運作管理。期貨經紀業(yè)雖然經過了幾次大的洗牌，但面對有限的客戶市場，面對激烈的市場競爭，我國的期貨經紀公司在營銷管理上沒有突破，只能是通過的手續(xù)費競爭招攬客戶，而造成現在這種局面的根本在于期貨經紀業(yè)對營銷的忽視。
市場營銷對于我國的期貨經紀行業(yè)來講并不陌生，大家都在經營出現問題的時候意識到營銷管理上有問題，但即便是發(fā)現了癥結所在，絕大多數期貨經紀公司卻仍然無法擺脫困境。這主要源于絕大多數期貨經紀公司在營銷管理中存在著很多問題。
2。1營銷缺乏系統(tǒng)性與連續(xù)性。
現在，我國絕大多數期貨經紀公司在開展營銷活動上缺乏系統(tǒng)性和連續(xù)性，在組織營銷活動時，沒有做出詳細的營銷計劃，不知道在遇到不同的市場動向時需要開展系統(tǒng)的營銷活動來適應，這種系統(tǒng)性與連續(xù)性的缺乏主要表現在兩個方面：2。1。1營銷活動的開展有很大的隨機性和沖動性我國期貨經紀業(yè)進行的營銷活動很多，如采用條幅宣傳、開培訓會、推介會、打廣告宣傳公司、在媒體上發(fā)表軟文提高公司的知名度，甚至于開始打手續(xù)費的價格戰(zhàn)。有些時候，有些活動在當時看來是經紀公司營銷活動中的一個亮點，但因為不系統(tǒng)、不連續(xù)，就無法有效地形成營銷體系，從整體提上來講營銷效果并不好。
2。1。2營銷組織結構不健全。
期貨經紀公司營銷組織結構不健全是其營銷缺乏系統(tǒng)性與連續(xù)性的另一重要原因。通過對我國現有的期貨經紀公司組織結構的研究，絕大多數的經紀公司都沒有專門的職能機構來負責、策劃營銷活動，這些營銷職能活動在有些經紀公司中由市場部、交易部甚至策劃部、行政部負責，還有些經紀公司中由研發(fā)部負責。在這種沒有專職營銷部門的情況下，企業(yè)營銷活動得不到規(guī)范、系統(tǒng)的管理，最終導致公司的營銷活動缺乏系統(tǒng)性和連續(xù)性。
2。2客戶服務流程過于簡單。
每一家期貨經紀公司在為其客戶提供服務時，都會按照一定的準則和流程來進行，現在絕大多期貨經紀公司的服務流程都屬于“一刀切”模式，也就是說在面對不同的客戶時，期貨經紀公司所提供的服務基本相同。
2。3營銷管理過程常有違規(guī)操作。
期貨、保險和證券等金融行業(yè)與一般的行業(yè)不同，有其特殊性。政府為了保障金融市場的正常的運作，社會的穩(wěn)定，往往對這些行業(yè)采取嚴格的監(jiān)管，在中國，期貨經紀業(yè)的監(jiān)管政策尤其嚴格。由于有了政府的監(jiān)管及相關法規(guī)的限制，期貨經紀業(yè)的營銷空間似乎顯得有些狹窄，于是違規(guī)似乎成了經紀公司營銷創(chuàng)新的一個突破點。通過在營銷過程中的違規(guī)操作，經紀公司可以獲取短期的利益，但是經紀公司因為違規(guī)所承受的風險似乎太大了。
營銷研究的服務營銷策略篇七
用電公司通過一系列嚴格的規(guī)章制度對用電過程進行嚴格的檢查，對用電對象進行基礎評估基礎管理。在檢查和評估的過程中得到的數據和經驗可以對以后檢查制度的修改提供一定的依靠。本文旨在對用電檢查和用電營銷策略進行研究。
1。1用電檢查的意義。
用電檢查是供電公司活動中最不可缺少的一部分，用電檢查對用戶用電安全、用電質量具有重要的作用，可以保證用電用戶和整個用電網絡的正常安全運行。
1。2用電檢查的內容。
檢查人員在進行用電檢查過程中要對用電用戶進行相應的用電知識講解，提高用電用戶的安全用電意識，從源頭上解決用電隱患，使其合理用電，對發(fā)現安全非法的問題要進行合理相應檢查，如果確定了非法行為就要進行相應的教育，必須使其承擔相應的法律責任，進行罰款或其他懲罰措施以達到教育的目的，并維護正常的供電秩序。
用電檢查是一個繁瑣而且復雜的工作，需要檢查人員具有良好的職業(yè)操守和過硬的職業(yè)技能。如果職業(yè)操守不夠過硬，在檢查過程中往往疏忽一些安全隱患，給供電企業(yè)帶來不必要的損失。這時需要對檢查人員進行相應的知識普及，鞏固其檢查的能力。也有些檢查人員職業(yè)操守不過關，檢查過程中故意不仔細，對非法人員進行包庇，利用職務便利對不法人員提供方便，對于思想品德不過關的要進行相應的思想道德教育。供電公司應該定期對檢查人員進行職業(yè)道德操守和職業(yè)進本技能進行相應的培訓。用電檢查還要建立健全完整的組織機構，不論是什么企業(yè)，分工明確、分工合理都是必要的。同樣，我們在用電檢查過程中也要分工明確，建立一支專門的檢查小組，組織企業(yè)精英對其進行相應的特殊培訓，加強其職業(yè)技能。
2。1用電市場的現狀。
隨著國民經濟的不斷發(fā)展，廣大人民群眾的生活質量逐步提高，我國已經基本進入小康社會，人民生活質量提高，相應的能源消耗量也逐漸擴大，這其中電力消耗所占的比率最大。據統(tǒng)計，近十年以來，我國農村用電量逐年攀升，每年的增速達到10%。目前農村和城市的第三產業(yè)發(fā)展較快，一些行業(yè)非常需要電力，其中學校、政府部門、居民用戶所需的電量非常大，幾乎占據整個用電的90%，多數集中在第三行業(yè)、服務業(yè)、電子產業(yè)、大型工廠，在政府對產業(yè)結構進行一些調整之后高科技產業(yè)發(fā)展較快，能源主要消耗在這些方面。
2。2通過用電市場趨勢分析用電營銷手段。
用電量的.85%已經被一些事業(yè)機關和居民所占有，因此電量銷售主要集中在這幾個部分。供電公司的市場營銷部門應該將工作重點放在這幾個方面，對這些方面進行高度重視，在一些市政改造、市政建設、農村拆遷等需要用電的建設上面要做到一戶一個表。
在20xx年的夏天，由于厄爾尼諾現象的影響，高溫天氣持續(xù)不斷，此時空調電扇的使用量劇增，所以用電量也大幅度的增大，其中使用量最大一天的中午時間就使用了16710萬千瓦的電量，比去年同比增長13%，由于天氣的原因，導致大量的用電設備在同一時期使用，造成用電量的大幅集中，同時我們還要保證企業(yè)工廠的用電量，國家大力號召節(jié)能減排呼吁大家低碳環(huán)保，電力作為一個二次能源，價格便宜，而水利發(fā)電和太陽能發(fā)電都相對環(huán)保，所以我們不難看出電力市場開發(fā)的潛力也是十分大的。
總之，我們要根據夏季冬季用電十分集中的特點來制定合理電力營銷策略。
電力營銷技術在現代電力建設中處于一個十分重要的地位，作為現代電氣化建設中的重要組成部分，電力營銷工作的涵蓋面十分廣闊，這不僅涉及到數據采集、業(yè)務經營，還包括了管理決策等其他幾個重要的工作，因此我們必須根據技術支持系統(tǒng)來對各個不同的工作進行合理的調整，通過這個辦法達到資源使用的最大化。
2。3。2制定合理的電力營銷策略。
要想更好地提高企業(yè)效益，為企業(yè)帶來最大化的經濟效益，就需要電力公司最大化地將電力銷售出去，這就要求電力公司把電力作為一種商品來進行看待，將企業(yè)產品大量銷售出去，供電公司才能得到大量的經濟效益。電力是一種很特殊的商品，因此要想將其銷售出去，營銷手段也會相應地發(fā)生改變。要從各個不同的方面進行考慮，以最低的價格提供最高的服務質量和供電質量。找出供電公司市場營銷的核心所在，重點研究核心部分。
現如今，我國的市場電力價格都是由政府進行定價，并不是所說的市場調節(jié)，沒有跟上市場調整的腳步。因此一個供電公司的銷售額度并不能反映出一個供電公司營銷手段是否合理，供電公司是否具有核心競爭力，供電公司的經營狀況是否運營良好，我們需要考慮是否需要根據市場的狀況來調節(jié)電力價格，是否需要拜托政府的價格指定，這就需要我們來對這一規(guī)律進行研究，在這一規(guī)律的指導和政策的配合與支持下合理科學地制定電價來適應市場的變化。
同時我們還要估計用電用戶節(jié)約電力，用電高峰期節(jié)約用電，進行階梯化的收費，用電高峰期提高用電價格，低峰期間降低收費標準，同時對于用電企業(yè)，國家高度扶持的企業(yè)，高科技企業(yè)使用另一套收費標準，合理使用價格營銷策略使電高峰和低谷進行合理的調整，使能源的時間分布更加合理化，冬季降低用電價格，使居民采暖使用電力采暖，以此解決電力公司冬季用電低谷的特點。
目前我國電網建設步伐很快，電廠和電網逐漸分離，電網的合并和新建中使用了很多的高科技的設備，以此來使電壓更加穩(wěn)定，頻率和波形也更加可靠。和以前相比，居民用電質量得到大幅度的提高，基本可以滿足各種不同的用電用戶的用電需求。但是我們仍然要在提高用電質量的這一方面進行努力，盡快趕超發(fā)達國家。
不論是電力還是其他的方面，服務質量一直是人們最看中的一個方面，因此供電企業(yè)服務質量的好壞直接影響著電力銷售額度的高低。電力公司的其他幾個營銷手段營銷策略是否成功也和服務質量相掛鉤。
所以，對于供電公司中的服務人員、職工、領導者來說，應該逐步轉變自己的固有觀念，重新樹立起市場競爭、市場調節(jié)的供電觀念，同時對于技術人員來說，更要提高自己的業(yè)務技能夯實基礎，提高自身水平，樹立起“客戶至上，服務第一”的觀念。
三、結語。
目前我國電力發(fā)展迅速，電力發(fā)展迎來了一個良好的發(fā)展時期，隨著改革開放步驟的大力加快，我國電力體制的改革也在不斷深入，在將來，電力市場一定還會逐步開放，將迎來更加有序、競爭透明的一個電力市場。這個時候更加需要供電公司提高自身服務質量，提高企業(yè)核心競爭力，堅持客戶第一的原則的同時，以市場競爭情況作為自己制定營銷手段的依據，提高供電公司在市場中的地位，達到加快企業(yè)發(fā)展的目的。
營銷研究的服務營銷策略篇八
：物流服務實際上是為了滿足客戶需求所開展的物流活動產生的效果，物流服務營銷其具有自身的獨特性，即服務系列化、過程柔性化、模式智能化。目前大多數區(qū)域性物流企業(yè)服務營銷中依舊存在著手段單一陳舊、宣傳力度不足、營銷理念落后等各種現象，這就需要各企業(yè)積極采取措施進一步創(chuàng)新。據此，本文主要對區(qū)域性物流企業(yè)服務營銷創(chuàng)新問題進行了詳細分析。
：區(qū)域性；物流企業(yè)；服務營銷；創(chuàng)新。
（一）手段單一陳舊。
現階段，大多數區(qū)域性物流企業(yè)依舊利用的營銷手段就是發(fā)放宣傳單，在營業(yè)網點設置廣告牌等，這樣的手段都是以企業(yè)為中心擴展，并沒有切實實現與客戶服務需求的有機聯系。而且營銷宣傳缺乏一定的系統(tǒng)性與科學性，在完成活動之后，沒有后續(xù)跟進，以及與其他相關營銷環(huán)節(jié)積極配合，導致宣傳效果并不顯著。隨著電子商務的衍生與發(fā)展，在很大程度上擴展了交易范圍，提高了效率和水平，進一步推動了流通方式的深化改革，并進一步對企業(yè)運行模式產生了直接性影響。電子商務對物流提出了新要求，即物流必須適應商流電子化，擴大服務范圍，并提高速度和效率。而在營銷手段上實現與電子商務之間的對接，進一步滿足電子商務企業(yè)的高要求，在市場競爭中占據有利地位，是區(qū)域性物流企業(yè)服務營銷所需慎重考慮的。
（二）宣傳力度不足。
區(qū)域性物流企業(yè)十分重視和物流之間的聯系，但是卻忽視了宣傳的，所以面向客戶群體的宣傳力度并不充足。實際上，客戶對物流企業(yè)的認知大多數是基于網購，物流企業(yè)不注重宣傳，勢必會影響企業(yè)發(fā)展，一旦失去和企業(yè)之間的良好合作關系，物流企業(yè)的業(yè)務量將會大大縮減，嚴重時還極易造成生存發(fā)展危機。
（三）營銷理念落后。
以往區(qū)域性物流企業(yè)營銷單純地將商品從供應地點運輸到目的地，貨物送到之后，營銷也就會隨之完成。但是，現代化區(qū)域性物流企業(yè)服務營銷是一個系統(tǒng)的過程，服務營銷在外圍而言深入擴展到市場調研、訂單處理、配送、物流咨詢、回收貨款以及結算等等，整個服務營銷過程直接決定著客戶后續(xù)的服務選擇幾率。就西方經濟來講，大多數客戶流失都是受服務水平的影響。
（一）基于4ps營銷組合的營銷方案。
區(qū)域性物流企業(yè)產品策略與倉儲、運輸、包裝、配送、信息管理等各大環(huán)節(jié)密切相關，在進行決策時，必須以自身物流資源和實力為基礎，堅持走專業(yè)特色的物流服務模式，尤其是面向物流劃分市場的個性化物流服務內容。而價格策略則應遵守5r原則，基于成本利潤，重視供應鏈上下游物流成員之間的相互合作，實現供應，加強物流企業(yè)的內部價值鏈精細化，并明確業(yè)務流程與相關機制，強化其創(chuàng)造價值的能力，提高投入產出水平。渠道策略則是確保與客戶群體之間保持較好的交流互動關系，并將客戶需求傳輸、體現到服務中去。促銷策略則是把企業(yè)服務內容、價值觀、途徑、核心價值利益等，基于媒介傳輸到目標市場，樹立良好的品牌信譽和形象。
（二）簽訂并落實物流服務合同，創(chuàng)造客戶協同運作模式。
區(qū)域性物流企業(yè)應從簽訂項目合同的初始環(huán)節(jié)，便及時構建對物流客戶需求的響應機制，并在落實合同的時候，與客戶之間保持良性信息溝通與互動，尤其是以服務綜合信息系統(tǒng)為載體，打造超過客戶所預期的滿意度和期望值，以高效物流服務管理為依賴，確保實現長期穩(wěn)定的合作關系。在制定物流解決方案時，適當融入客戶協同，利用物流項目管理模式提供物流服務，并針對可能出現的狀況與風險，構建有效的、完善的應急機制與方案，根據客戶參與度和協同運作，創(chuàng)造彈性化的物流服務標準體系。
（三）創(chuàng)新服務項目內容，構建完善的差異化物流服務機制。
區(qū)域性物流企業(yè)通過充分發(fā)揮自身倉儲運輸設施等資產的作用，向目標市場提供一定的物流服務，并深入探究與擴展物流服務項目、內容、模式，進而滿足物流市場中多元化客戶群體的需求，以及新型物流需求模式，這樣以差異化營銷服務為基礎的理念與機制，對于區(qū)域性物流企業(yè)而言是服務營銷的關鍵所在。區(qū)域性物流企業(yè)還需要有效整合自身與客戶物流資源，創(chuàng)造集資產、服務、技術、金融等于一體的綜合運作，并增強對客戶需求信息的劃分力度，針對包裝加工、運輸貨物、配送管理、支付索賠等相關服務項目提供差異化服務，進而構建健全的差異化物流服務機制。
（四）建立健全的物流客戶關系管理模式，提高客戶滿意度。
在區(qū)域性物流企業(yè)中利用crm客戶關系，不僅能夠滿足物流企業(yè)與客戶群體之間的一對一交流，還能夠針對目標市場物流客戶需求進行調查統(tǒng)計并做進一步分析，以此作為輔助制定服務營銷方案，促使物流企業(yè)全面優(yōu)化和完善物流資源分配計劃，同時還可以詳細調查目標市場的客戶需求和滿意度。這樣的交流方式既可以保證物流企業(yè)更加準確且及時地了解目標市場在物流服務營銷的需求和建議，又可以利用以網絡信息化為載體的crm系統(tǒng)，對客戶需求進行詳細分析，從而協調并響應企業(yè)內部機制，進而提高客戶群體的滿意度。
總之，對于區(qū)域性物流企業(yè)而言，營銷策略應進一步向服務影響策略轉變，并以4ps理論作為基礎，創(chuàng)新服務營銷策略，從產品策略上，對特色物流業(yè)務服務項目與模式進行創(chuàng)新，簽訂并落實物流服務合同，創(chuàng)造客戶協同運作模式，同時創(chuàng)新服務項目內容，構建完善的差異化物流服務機制，另外，還需要進一步建立健全的物流客戶關系管理模式，提高客戶滿意度，只有這樣，才能夠實現區(qū)域性物流企業(yè)服務營銷的創(chuàng)新發(fā)展。
[2]張婷婷.淺析中小物流企業(yè)的服務營銷策略[j].現代營銷(下旬刊),20xx(09):76.
營銷研究的服務營銷策略篇九
長虹創(chuàng)立于1958年，廠址位于四川綿陽，本著“員工滿意、顧客滿意、股東滿意”的企業(yè)宗旨，始終致力于創(chuàng)造符合消費者需求的快樂體驗，不斷以永為人先的創(chuàng)新精神和彰顯于世界的高品質3c消費電子，為消費者創(chuàng)造價值，成為人們改變生活的推動力量。堅持“科技領先、速度取勝”的經營理念，協同全球優(yōu)勢資源，依托國家級長虹技術中心，公司建立起了開放式的自主技術創(chuàng)新體系，充分融合全球信息產業(yè)技術，提升自主研發(fā)能力，與眾多全球產業(yè)主導企業(yè)建立戰(zhàn)略合作并設立聯合實驗室。在發(fā)揮集成電路、嵌入式軟件和工業(yè)設計等三大核心技術創(chuàng)新優(yōu)勢的同時，成功構建起完善的全球消費類電子技術創(chuàng)新平臺，使公司由傳統(tǒng)的家電企業(yè)向3c融合的信息家電企業(yè)轉型，并成功構架跨越廣電網、通訊網及互聯網的3c產業(yè)體系。歷經四十余年的磨礪，長虹實現從單純的家電制造商向標準制定商、內容提供商的轉變。形成了集數字電視、空調、冰箱、it、通訊、數碼、網絡、電源、商用系統(tǒng)電子、小家電等產業(yè)研發(fā)、生產、銷售為一體的多元化、綜合型跨國企業(yè)集團，已成為全球最具競爭能力的消費電子系統(tǒng)供應商和內容服務提供商，榮膺世界品牌500強行列。
（二）長虹彩電的發(fā)展環(huán)境
1、國內環(huán)境
長虹彩電在國內的銷量一直都是位于前列的，長虹彩電也處于不斷發(fā)展的狀態(tài)，滿足各階層消費者的需要，能夠充分利用科技水平發(fā)展自身產業(yè)，在國內占有絕對市場。但在目前國內形式彩電行業(yè)中，索尼、創(chuàng)維、tcl等品牌也依舊占有很大優(yōu)勢市場，長虹競爭還是比較激烈的。比較欣慰的是長虹的品牌彩電在廣大消費者心中還是占據很重要的位置。
2、國際環(huán)境
在世界市場上，實際上是高科技技術之爭。當前電子技術在硬件、軟件及多媒體等方面的發(fā)展，促進了彩電的發(fā)展，同時也構成了對彩電行業(yè)發(fā)展的挑戰(zhàn)。在硬件技術方面，微電子是彩電行業(yè)的重要支柱。電子技術在硬、軟件技術上的飛速發(fā)展，為彩電行業(yè)提供了強大的技術支持和資源，給彩電市場帶來了激烈的市場競爭和挑戰(zhàn)。因為誰有了高新技術和產品，誰就可以占領廣闊的市場，取得更大的經濟效益，在競爭和挑戰(zhàn)中取勝。多媒體技術又進一步模糊了音像、計算機和通訊產品之間的界限，使彩電行業(yè)面臨著又一新的挑戰(zhàn)。長虹要充分利用科技手段，是自身的彩電產品跨越一個新的階段，不斷向前發(fā)展。
二、長虹彩電市場情況
（一）研發(fā)彩電新市場
彩電正在與內容、服務加速融合，實現彩電的進一步升級，在一二級市場上超薄crt電視還是有發(fā)展勢頭的，在三四級市場以及正在開發(fā)的農村市場，純平crt電視仍是銷售主力軍，超薄crt電視也將慢慢走俏，這些市場是crt電視的潛力市場，也是潛力巨大的市場。在銷售市場上，存在潛在強大市場的地方如南美洲、東南亞甚至在非洲都有可觀的彩電市場，如果能夠開發(fā)，將是一個很好的前景。
（二）確立目標市場
大力發(fā)展農村市場。完全可以說，我國高技術彩電產品大力開拓農村市場的時機已經到來，而面對這個全球最大的"蛋糕"，視而不見顯然是不智的。毫無疑問，二十一世紀最成功的彩電企業(yè)將是那些成功占領農村市場的企業(yè)目前，無論在數量和金額上，液晶和等離子電視已完全取代傳統(tǒng)的crt 成為電視的主流技術，市場成熟度也已達到很高的水平。 液晶電視：已成絕對主流，液晶電視在全球的平均滲透率將超過五成，在發(fā)達國家和地區(qū)則已超過九成。對于液晶電視面板而言，為滿足市場更高性價比的的要求，其基本技術規(guī)格也在不斷提升之中。等離子電視在成本上相對液晶電視還具有一定的競爭力，在自身目標上，要主攻超薄液晶彩電，以滿足市場需要。
（三）市場定位
根據長虹的發(fā)展狀況我們可以從三個角度去進行市場定位：
1、 自我所能。充分發(fā)揮自身的生產技術能力，利用已有的品牌號召能力吸引
更多客戶。
2、 對手所弱。找出競爭對手的弱點，用自己的技術超越對手，創(chuàng)造新領域。
3、 市場所需。找準未來和現在的市場需求，客戶需求，就能按需求生產，盡
量滿足客戶的要求，才能讓客戶信賴，進而奪取強大市場。
三、長虹彩電營銷策劃過程
（一）彩電營銷策略
最基本的主線就是始終圍繞著價格來展開，價格競爭始終是最主要的競爭策略。但是還得注意一些問題：
1、 渠道問題
2、生產問題
長虹彩電企業(yè)已經具備強大的制造能力，制造成本仍然具有較強的競爭優(yōu)勢，企業(yè)必須深入研究和充分利用這個獨特的資源優(yōu)勢，把所謂的“產能過?！被鉃楦偁幠芰Φ膩碓础?BR> 3、產品問題
產品要有特色和富于創(chuàng)新的。對產品的宣傳要消費者需要，別用“概念創(chuàng)新”來替代“產品創(chuàng)新”。從技術創(chuàng)新的角度而言，加大對技術及產品創(chuàng)新能力的研發(fā)投入，以及企業(yè)的創(chuàng)新理念，極大地制約著產品競爭力的發(fā)展，而這正是企業(yè)屢受挫折的一個根本原因。
4、競爭問題
對于競爭，應采取零基思維，戰(zhàn)略目標不應以競爭對手為瞄準標桿，它不應受制于現有狀況（包括競爭對手）的約束，而是采取從零開始的方式，即是否最大化地滿足顧客需求為衡量其戰(zhàn)略的標準。不要把注意力全部集中在競爭對手上，要看準是否獲得更高利潤。
（二）營銷策略組合
1、產品開發(fā)策略
通過開展廣泛的國際技術合作和自主研發(fā)，通過技術創(chuàng)新改變傳統(tǒng)彩電亮度低、
清晰度差、可視角小、壽命短的缺點。一切從消費者需求出發(fā)，為消費者“量身定做”，擁有自己全新技術。
2、價格策略
對高新技術彩電產品不必把價格拉的太高，而是盡量壓低，已達到廣大消費者的消費水平。我們要做的是不斷的進行技術創(chuàng)新和改進，加快產品更新換代，使產品達到目標消費群體可以接收的水平。
3、宣傳促銷策略
4、渠道建設策略
為了廣泛宣傳品牌和技術，加大建設營銷網絡和渠道建設，在全國設立數量繁多而且密集的代理經銷商，延伸到全國各個角落，包括農村和城市。做到只要有家電銷售的地方就有長虹彩電。
（三）營銷業(yè)績估算
在營銷策略各個步驟都能夠順利完成的話，銷售業(yè)績也是要有所提高
液晶電視是所有款式中銷量最大最受歡迎的，價格在2000左右，年銷量要達到500萬臺，等離子電視屬于高端產品，價格在6000左右，一般只適于高級用戶，年銷量要達到70萬臺，， crt(顯像管)彩電產量20萬臺，lcd\led平板電視的銷量是現代生活水平的比較大眾化的電視，價格在4000—5000元，年銷量要達到200萬臺；另外新時代高新技術產品3d彩電已經上市，，價格都在10000多到20000元，是少數人所能達到的購買能力，但還是會存在少數生活水平較高的消費者所以年銷量能達到100多臺。
四、長虹彩電的營銷管理和預期目標
（一）營銷過程的宏觀調控
營銷控制的目的是確保公司目標、政策、戰(zhàn)略和措施與市場營銷環(huán)境相適應。
1、年度計劃控制
在本年度內采取控制步驟，檢查實際效績與計劃是否一致，并采取措施改進，確保市場營銷的實現與完成。對各方面進行分析，比如銷售、市場占有率、市場營銷費用跟銷售額對比以及對顧客態(tài)度跟蹤分析。
2、盈利能力控制
盈利能力要大就必須降低成本，特別是在營銷這模塊上，不能盲目投放，對市場營銷成本和盈利能力進行研究分析，市場營銷成本主要是倉儲費用、運輸費用、促銷、直接推銷費用、其他營銷費用；盈利能力主要是銷售利潤率、凈資產收益率、資產收益率等研究分析。
3、營銷效率控制
（二）營銷的收益計劃
根據長虹一直以來彩電的業(yè)績銷售情況和收益情況，本次營銷預期的收益是彩電年銷售收入要在100億元以上，凈利潤要達到20億元以上；總銷量要勇奪第一，其中以液晶、平板電視為主力銷售；長虹彩電所占市場份額要在15%以上；彩電銷售收入要在整個長虹集團收入所占份額要有所提升達到50%以上。
企業(yè)概述
長虹是全球家電頂級品牌，1958年創(chuàng)立于中國綿陽。是集軍工、消費電子、核心器件研發(fā)與制造為一體的綜合型跨國企業(yè)集團。長虹不斷延伸產業(yè)價值鏈，構建起以軟件和芯片為代表的六大核心技術能力，打破了國外技術壟斷。2012年，集團公司總體出口創(chuàng)匯達8.84億美元，同比增長19.4%；冰箱和冰柜的出口繼續(xù)保持高增長，增速達到40.66%；華意壓縮海外市場增長29.56%，成功完成西班牙并購項目，2012年產銷規(guī)模已基本接近全球第一大。
現狀及問題
現狀 六年多來，長虹成功實現了產品進入歐洲、美洲、東南亞、中東、非洲、俄羅斯和澳洲等100多個國家和地區(qū)銷售；成功實現了長虹品牌進入海外市場，成功實現了在部分國家和地區(qū)以中國知名家電品牌的身份同日韓品牌和其他世界知名品牌同臺競技；成功實現了海外營業(yè)額保持穩(wěn)定增長，海外銷售收入占到長虹集團總銷售收入的30%左右；成功實現了國內、國際兩個市場同步發(fā)展。長虹產品因由國內市場走向國際市場，使用changhong為英文名走向國際市場。
1．風險和存在的問題
1.1在美國歐盟的反傾銷調查中敗訴，說明長虹的時運不濟，原因在于美國根本就沒有生產彩電的企業(yè)。同時也說明了長虹僅僅將自己產品的競爭優(yōu)勢集中在低成本上是不夠的和相當危險的。在和美國等這些資本密集型，技術密集型，產品知名度極高的企業(yè)競爭中，單一的競爭優(yōu)勢太單薄了，是經不起長時間的考驗。應該更多地將其競爭優(yōu)勢分布于產品的科技含量，資本的高密集度，和品牌的高知名度上，多點齊發(fā)，才能多處獲益。
1.2發(fā)生于2004年的美國apex公司拖欠長虹高達40億元人民幣的事件，使長虹一度陷入低谷，背上沉重的負擔，也向長虹人發(fā)出了嚴正的警告,凸現出其在國際化經營管理上存在的嚴重問題。同時也體現出其國際化方式不應該僅僅局限于出口和銷售代理這些高成本，高風險的初級方式，而應該適時地向更高層次的國際化方式推進，如：投資建廠，兼并收購等。
1.3努力改變在國際化上存在的一些認識上的誤區(qū)，避免一些短視和短期行為，為企業(yè)的國際化發(fā)展做出長遠的戰(zhàn)略規(guī)劃，以創(chuàng)品牌做為國際化的指導思想。
進入戰(zhàn)略
長虹在進入方式的選擇上，綜合運用多種進入戰(zhàn)略，并且針對不同市場區(qū)域，選擇不同的模式。
1.在依靠自己力量千方百計擴大出口的同時，長虹還與知名跨國集團開展廣泛的國際合作，利用別人成熟的全球化銷售渠道、品牌與經驗，擴大出口銷量。目前，長虹已與日本松巖、三井物產、美國ge、荷蘭飛利浦等簽訂了出口代理協議。同時，長虹還積極開展oem、odm出口業(yè)務，通過oem熟悉產品和市場。
2.建立合資企業(yè)。1999年12月，長虹副總經理王鳳朝率團對印尼市場進行了全方位的考查，并決定合資建廠。不到一年，2000年9月8日，印尼"長虹先鋒電器有限公司"正式投產，僅一期就已達到年產21到34各型彩電20萬臺的能力。
3.澳大利亞是長虹的主攻市場之一。該國四大連鎖店之一harris對長虹一直鐘愛有加，僅半年時間長虹就進入該連鎖店，從而進入澳大利亞彩電銷售主渠道，與索尼、松下形成三分格局。
4.南歐的意大利和北歐瑞典大公司要求代理長虹產品彩電、長虹衛(wèi)星接收機、機頂盒在歐洲的銷售，并要求進行oem業(yè)務。
長虹的競爭戰(zhàn)略
其一，長虹吸取了在國內市場的成功經驗，采取了一種較為務實的方式，形成了以北美、澳大利亞、中東、東歐等國家和地區(qū)為主的市場格局。
其二，長虹專門設立了市場機構，著眼于市場策劃、客戶培育、網絡渠道穩(wěn)固、市場信息的收集分析和品牌宣傳等方面工作，以獲取長遠的利益。
其三，從長遠看，擁有自己的核心技術應該是最富競爭力的一種手段。
swot分析
一、優(yōu)勢
1、技術優(yōu)勢
一是技術研發(fā)領域與世界一流水平同步。企業(yè)的核心競爭力決定企業(yè)的生命力，長虹借鑒“硅谷模式”，先后成立了長虹技術中心及長虹-東芝、長虹-三洋、長虹-飛利浦等九大中外聯合實驗室，標志著長虹與世界尖端技術同步，使產品研發(fā)全球化。長虹3天一項專利，5天推出一個新品種顯示了它的技術研發(fā)在國內外同行業(yè)中的領先地位。
二是由一個單一的家電產品提供商向一個網絡終端設備提供商轉變。長虹在多媒體網絡、軟件繼承、有線網絡增值等業(yè)務領域已逐漸顯示出強大的整體方案解決能力，其前端技術與終端配套產品都具有了明顯的綜合優(yōu)勢。
2、人力資源優(yōu)勢
首先，與國內外著名高校聯合培養(yǎng)國際經營管理人才。2000年初，長虹100多名經驗豐富的營銷骨干，脫產接受西南財經大學國際商學院為期一年的培訓，現已成長為國際業(yè)務拓展部的生力軍。
其次，實施人才“走出去”戰(zhàn)略。長虹一方面每年定期分派部分技術、營銷人員赴海外學習先進技術，在美國硅谷、日本大阪、荷蘭阿姆斯特丹長期有長虹的技術專家和國外同行在實驗室里埋頭研究。另一方面，長虹的專家隊伍人才也遠赴海外任職鍛煉。
再次，長虹在立足培養(yǎng)自己人才的同時，大力推動海外市場本土化的人才策略。其澳大利亞、美國分公司的總經理都是當地招聘的。
2.x 智能電視市場占有率達 31.7%，居行業(yè)第一位；冰箱冰柜出口率同比增長48.6%；華意壓縮冰箱壓縮機產品海外出口同比增長 42.95%；2012 年，機頂盒業(yè)務保持穩(wěn)定增長，銷售收入同比增長超過 20%，海外業(yè)務增速尤快；盈利能力持續(xù)增強，綜合毛利率提升 20%以上。
二、劣勢
營銷中的市場調研是其國際營銷木桶上最矮的一塊。不了解最終市場，不了解渠道，不了解競爭對手，不了解市場發(fā)展的趨勢，一味依靠價格優(yōu)勢的現有局面無法應對越來越激烈和復雜的國際市場競爭；同時營銷中的技術服務與支持也是其短板，語言的障礙和缺乏管理外籍人員的能力是改善企業(yè)售前、售中、售后服務需要解決的關鍵問題。
三、機會
1、如果長虹能夠把握世界家電業(yè)變化的有利時機，以及技術研發(fā)、人力資源等優(yōu)勢，以價格迎對傳統(tǒng)市場，以技術博弈高端市場，以速度和實力搶占國際市場，應是長虹進軍海外市場的絕好時機。
2、在跨國公司的業(yè)務重組中非常重要的一環(huán)就是生產基地的轉移。加入世界貿易組織，
跨國公司的擴張和并購咄咄逼人，國內已有不少小廠商入其彀中，而收購在國內外市場居于領先地位的家電企業(yè)更是它們一直岌岌的目標。
在東南亞、南美、印度等新興市場上，本地生產商的崛起也不容小覷，它們攜本地公司在成本、關稅、非關稅壁壘、渠道、推廣等本地公司獨具的優(yōu)勢，成為長虹在當地的強勁對手。
營銷組合策略 1.渠道策略
長虹企業(yè)在進行國際營銷時，充分考慮采用不同的媒體進行組合，以達到預期效果。長虹在國外知名度較低，不為國外消費者熟悉，因此，長虹在進入國外某一市場時媒體的選擇應首先選擇電視與戶外廣告。
其次，當消費者對長虹有了一定感性認識后，媒體選擇重點就應轉到報刊、雜志上，因為報刊、雜志能傳播大量信息，可詳細介紹其功能、用途，加強消費者對產品的理解，塑造品牌形象，進而產生好感。
最后，在消費者是否決定購買產品時，應充分應用廣播與傳單廣告，這兩者能將產品信息迅速及時傳播，刺激消費者的購買行為。當然，長虹在進軍海外市場時還根據實際情況，適當有針對性地對廣告進行調整以達到進軍海外營銷目標。
3.價格策略
長虹的定價方法屬于通行價格定價法。即其產品價格主要基于競爭者的價格。長虹營銷戰(zhàn)略是: 高品質的產品、較完善的'功能及服務、較薄的利潤和較低廉的價格。而彩電行業(yè)本身的利潤率已經很低，在國產彩電質量和服務水平越來越高的今天，通行價格定價法反映了行業(yè)的集體智慧。
4.產品策略 新產品開發(fā)
依托國家級長虹技術中心，公司建立起了開放式的自主技術創(chuàng)新體系，成功構建起完善的全球消費類電子技術創(chuàng)新平臺，不斷地開發(fā)出新產品，及時升級換代原有的舊產品，走產品的差異化之路，針對各國消費者的不同需求而制定符合消費者個性需求的產品。
產品的延伸
長虹品牌要成功進入國際市場，就要結合長虹品牌文化特征，實施品牌本土化策略，一切以本土市場需求為中心，進行本土化銷售、本土化推廣。
建海外基地推廣自主品牌，建立海外基地是企業(yè)海外擴張的重要手段之一。但是前提是企業(yè)必須掌握核心技術，降低成本，以此提升產品的競爭力，在國際化的道路上，具有高附加值差異化產品的研發(fā)、技術的集成能力將成為長虹立足國際市場的關鍵。
目標市場分析（消費者行為分析）
消費者購買模式 影響消費者行為的因素
（一）產品認知價值是目標消費者在購買決策中進行品牌選擇的重要依據
對于大多數消費者而言，知識和信息的缺乏會降低其決策的自信心，從而提高其從眾傾向。所以企業(yè)要實施品牌文化建設。長虹在產品進入海外市場的同時，大力推進品牌國際化戰(zhàn)略，制定了詳盡的戰(zhàn)略計劃及部署。在市場運作上采取海外根據地戰(zhàn)略，首先在印尼、澳洲、捷克、中東、俄羅斯等地構造龐大的營銷網絡，進行品牌傳播和推廣，使“長虹”品牌成為海外市場上受歡迎及銷量巨大的家電品牌之一。 （二）零售場所品牌促銷導致消費者行為的轉變 現在消費行為逐漸從強調生理消費轉向心理消費。大多數消費者是感性消費者，他們購買產品的主要參考途徑是在店內看到實物，或者聽從店員的說明和推薦。總的來看，店內實物、廣告及宣傳對消費者購買的決定非常重要。銷售渠道和場所的選擇也是至關重要的，大部分銷售渠道，包括品牌專賣店在消費者心目中都并非重要的購買場所。長虹進軍海外采取的銷售渠道是尋找可靠的中間商，放棄了那些不重要的銷售渠道，既能提高業(yè)績，又能降低流通成本。
（三）廣告的投放渠道以及產品宣傳的內容對消費者行為有顯著影響
有調查顯示，只有30%的消費者真正相信媒體廣告，其他消費者即使事前有所了解，但最后影響他們做出消費決策的可能是賣場的推銷、傳單廣告和pop廣告，以及口口傳播。此外在產品宣傳內容方面，盲目地宣傳產品的新奇，或者是價格的低廉，效果都不會太好。很多消費者（經濟狀況良好或注重品味者）并不特別看重產品的價格。長虹在進行國際營銷時，充分考慮采用不同的媒體進行組合并且根據實際情況，適當有針對性地對廣告進行調整。
一、營銷策略概念
美國市場營銷專家麥卡錫教授在20世紀的60年代提出“產品、價格、渠道、促銷策略”4大營銷組合策略由即為4p。產品（product） 價格（price） 渠道（place） 促銷（promotion）四個單詞的第一個字母縮寫為4p，奠定了營銷策略組合在市場營銷理論中的重要地位，它為企業(yè)實現營銷目的提供了最優(yōu)手段，即最佳綜合性營銷活動，也稱整體市場營銷。而汽車營銷也大都遵循此營銷策略。
(1)產品策略
產品策略是企業(yè)為了在激勵的市場競爭中獲得優(yōu)勢，在生產、銷售產品所運用的一系列措施和手段，產品組合策略、產品差異化策略、新產品開發(fā)策略、品牌策略以及產品的生命周期運用策略。企業(yè)的產品策略是其市場營銷組合策略中的重要組成部分。
(2)價格策略
價格是市場營銷組合因素中最活躍的因素，它直接關系到市場對產品的接受程度，影響市場需求和企業(yè)利潤的多少，涉及生產著、經銷者、消費者等各方面的利益。雖然非價格因素同益受到重視，但價格始終是一種重要的競爭手段，價格策略在國際市場營銷中占有非常重要的位置。價格制定的合理，消費者消費就多，產品就暢銷，企業(yè)在獲利的同時，其市場占有率也能得到很大的提升，自然而然的其他國際競爭力也就增強了。一般來說，企業(yè)在制定價格時，都要考慮其定價目的、產品成本、市場需求和 競爭者的產品價格等。在國際市場和國內市場，有三種基本的定價策略可供選用：撇脂定價、參透定價、跟進定價。究竟哪一種定價策略更適用要根據具體情況而定。
(3)分銷渠道策略
銷售涉及到運輸、儲存、庫存控制以及售前、售中、售后服務，合理的安排這些活動，正確的選擇分銷渠道，有利于企業(yè)在國際化過程中擴大商品銷售，加速資金周轉，降低流通費用。
分銷渠道策略大體上可以分為密集分銷策略、選擇分銷策略、獨家分銷策略。
(4)促銷策略
從市場營銷的角度來看，促銷就是企業(yè)通過人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費者之間的信息，引發(fā)、刺激消費者消費的欲望和興趣，使其產生購買行為。
促銷就其方式而言可分為：廣告、公共關系、營銷推廣和人員推銷，企業(yè)在制定促銷策略時必須考慮其產品因素。
務網點；融入全球，長虹在印尼、澳大利亞、捷克、韓國、巴基斯坦等國投資設廠，在美國、法國、俄羅斯、印度等10多個國家和地區(qū)設立分支機構，為全球100多個國家和地區(qū)提供產品與服務。長虹推出“快樂創(chuàng)造c生活”的品牌主張，打造科技、時尚、快樂的國際化品牌形象。長虹致力于提供3c信息家電，為消費者創(chuàng)造聰明（clever）、舒適（comfort）、酷（cool）的生活，矢志成為c生活的創(chuàng)領者。秉承“員工滿意、顧客滿意、股東滿意”的企業(yè)宗旨，恪守“韌性、信心、開放”的創(chuàng)新觀念，憑借品牌、技術、人才、市場、服務等強大實力，長虹努力成為全球值得尊敬與信賴的企業(yè)。
三、長虹電子集團有限公司的優(yōu)勢與劣勢
（一）長虹電子集團有限公司的優(yōu)勢
（1）．作為大型國有控股公司享有一定的政策優(yōu)勢。
（2）．企業(yè)產品質量好品牌知名度高。
（3）．依托科研院所注重高端產品的研發(fā)與創(chuàng)新自主研發(fā)能力強。
（4）．有遍布全國的銷售網絡。
（5）．有優(yōu)質的售后服務體系。
（6）．有強有力的領導班子。
（7）．有燦爛的企業(yè)文化核心是產業(yè)報國的價值觀。
（8）．實行以人為本的管理機制，有切實有效的員工激勵約束機制。
（9）．經過多年發(fā)展有一定的生產規(guī)模和技術水平。
（二）長虹電子集團有限公司的劣勢
（1）．企業(yè)改制不夠徹底產權不夠清晰
（2）．企業(yè)多元化戰(zhàn)略實施不夠成功，除核心業(yè)務彩電外其余業(yè)務尚未形成新利
潤增長點。
（3）．企業(yè)大而不強，內部機構臃腫，職能重疊，指令上傳下達不夠暢通。
（4）．偏重于國內市場，國際市場開拓不夠。
（5）．公司內部治理結構不健全，缺乏有效的監(jiān)督機制。
（6）．企業(yè)在2004 年預虧后資金及市場形象等都受損。
營銷研究的服務營銷策略篇十
一.產品市場營銷策略的組成部分：
1.發(fā)現、分析及評價市場機會
所謂市場機會，就是市場上存在的尚未滿足的需求，或未能很好地滿足的需求。尋求市場機會一般有以下幾種方法：(1)通過市場細分尋求市場機會。(2)通過產品/市場發(fā)展矩陣圖來尋找市場機會。(3)通過大范圍搜集意見和建議的方式尋求市場機會。
2.細分市場和選擇目標市場
所謂細分市場，是指按照消費者欲望與需求把一個總體市場劃分成若干個具有共同特征的子市場。先知品牌介紹，分屬于同一細分市場的消費者，他們的需要和欲望極為相似;分屬于不同細分市場的消費者對同一產品的需要和欲望存在著明顯的差別。細分市場不僅是一個分解的過程，也是一個聚集的過程。
3.市場定位
產品的市場營銷策略范圍確定后，企業(yè)就要在目標市場上進行定位了。市場定位是指企業(yè)全面地了解、分析競爭者在目標市場上的位置后，確定自己的產品如何接近顧客的營銷活動。市場定位離不開產品和競爭，所以市場定位常與產品定位和競爭性定位的概念交替使用。
4.市場營銷組合
所謂市場營銷組合，就是企業(yè)根據可能的機會，選擇一個目標市場，并試圖為目標市場提供一個有吸引力的市場營銷組合。先知品牌營銷介紹市場營銷組合對企業(yè)的經營發(fā)展，尤其是市場營銷實踐活動有重要作用：它是制定企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略的基礎，它能保證企業(yè)從整體上滿足消費者的需求，是企業(yè)對付競爭者的強有力的武器。
5.市場營銷預算。
一定的市場營銷組合決策需要一定的營銷費用開支，而且總的營銷費用支出還要合理地在市場營銷組合的各種手段間進行預算分配。企業(yè)總的營銷費用預算一般是基于銷售額的傳統(tǒng)比率確定的。
正確的產品策略的關鍵是對產品線的劃分。產品線劃分可以從多個不同的角度來進行。但一般情況下，我們主要是從品牌策劃角度將產品劃分成：明星產品、英雄產品、戰(zhàn)斗產品、個性產品四個類別，并根據不同的產品類別采取不同的定價方法。
明星產品——體現實力和品牌
明星產品主要是用來體現企業(yè)的技術實力和品牌定位的，可以為企業(yè)樹立品牌形象，打造品牌價值。這類產品一般比較高端，具有較高的附加值，能夠在精神層面上滿足消費者的需求，消費者對它的心理價位是比較高的。因此可以采用價值定價的方法，將價格定得高一些。
英雄產品——利潤的主要來源
英雄產品屬于企業(yè)的暢銷產品。它不一定是賣得最好的，但一定是最為企業(yè)賺錢的產品。先知策劃介紹這類產品一般屬于中端產品，而且通常采用目標收益定價的方法，以性價比取勝，既能吸引消費者，又能保證企業(yè)的利潤空間。
戰(zhàn)斗產品——打擊對手的武器
戰(zhàn)斗產品一般會用在促銷活動中，用以制造人氣，打擊對手。比如現在淘寶上的爆款，就屬于戰(zhàn)斗產品。這類產品通常是銷量很大，但企業(yè)無法從它身上獲得利潤，有時甚至還要賠本。因為戰(zhàn)斗產品的作用不在盈利，而是吸引消費者，帶動其它產品的銷售，因此通常采用競爭定價的方法，薄利多銷，甚至無利多銷。
個性產品——滿足個性化需求
個性產品是企業(yè)為客戶量身定制的產品。這類產品主要是用來培養(yǎng)客戶對企業(yè)的忠誠度，滿足客戶個性化需求的。一般而言，這類產品的生產成本會比較高，因此需要采取成本加成的定價方法，以保障成本、滿足客戶為目標，利潤反在其次。值得注意的是，同一款產品在不同階段可以根據不同市場情況定為不同的產品類別，并非一成不變的。
一、國內外對于市場營銷策略的研究
市場營銷理論于20世紀初誕生在美國，至今已有近百年的發(fā)展歷史。主要先驅是edward ，simon litman，georege 和james y，他們一直致力于市場營銷的研究，為市場營銷學的發(fā)展奠定了很好的基礎。早期出現了扮演市場營銷學思想史開路先鋒角色的威斯康星學派、起奠基作用的紐約學派、對市場營銷有重要影響的哈佛學派和掀起市場營銷理論研究第二次浪潮的中西部學派，這些學派同樣為市場營銷理論的早期發(fā)展做出了巨大的貢獻。
在近代，市場營銷理論有了新的發(fā)展，50年代末jeromemccarthy提出4ps理論，即產品product、價格price、渠道place、促銷promotion，然而，隨著市場競爭日趨激烈，媒介傳播速度越來越快，以4ps理論來指導企業(yè)營銷實踐已經“過時”，80年代，美國勞特朋針對4p存在的問題提出了4cs營銷理論，即以消費者為中心的四個方面：瞄準消費者需求、消費者所愿意支付的成本、消費者的便利性以及與消費者溝通，可以看出，新理論以消費者的態(tài)度為中心，這是市場營銷理論的重大成果和突破。
近幾年，z提出了4rs理論，即關聯relevance、反應reaction、關系relationship、回報reward。隨著時代的前進，市場營銷理論也在不斷地更新，目的都是為了更好的指導企業(yè)的運作，推進社會的進步和人類文明的發(fā)展。
中國國內的研究當然借鑒了很多國外的理論與研究，并在此基礎上有所創(chuàng)新和改進。新時期有李光斗的情感營銷，廖靚的消費者為上理論，王德惠的土匪營銷，陳樹生的藝術營銷理論，陳茂良的品牌營銷理論以及熊旭東等人的電子營銷理論等都是比較有新意的，而且也符合時代發(fā)展的要求與趨勢，給中國市場營銷理論的.研究增添了新的氣息。
二、國內外研究成果及主要共識和趨勢
（一）現在市場營銷策略研究的主要共識
在市場營銷理論研究不算長的歷史上，出現了不少的學派和不同的觀點，但時至今日，在經濟全球化的背景下，各個學派各種理論還是有共識的。早期的市場營銷理論只重視理論的研究，導致許多看起來很好的理論一旦應用到實際操作中就出現很多問題。所以現在的市場營銷理論的研究都把指導企業(yè)實際運作作為第一出發(fā)點，不只是在純理論層面進行研究，而是在研究的同時就已經考慮實際應用的問題，這在營銷理論研究界已成為普遍共識，研究人員把自己的理論能被企業(yè)采用看成是一種榮譽。理論聯系實際，在理論研究的同時就考慮到實際應用問題，這是現在的主要共識。
（二）新形勢下市場營銷策略研究的趨勢
當今世界是一個信息化時代，計算機在現代生活中的應用越來越多，幾乎成為人們生活必不可少的部分，人類社會即將從過去的工業(yè)經濟時代進入到電子商務時代，所以市場營銷理論的研究也應該順應這一趨勢，在電子商務的品臺上進行新的研究，這必然是未來研究的一大趨勢。
另外，隨著全球經濟一體化進程的加快，企業(yè)之間的競爭日趨激烈，各個國家的企業(yè)在整個世界市場上為爭奪生存的空間而進行著殘酷的優(yōu)勝劣汰的競爭，這種背景下，一個企業(yè)要想得到屬于自己的生存空間，必須在各個方面出新，其中營銷策略的創(chuàng)新就是很重要的一個方面。企業(yè)要通過自己的新型營銷讓消費者對自己的產品滿意，進而感到滿足，最后達到有依賴感，只有這樣才能取得長遠的成功。同時，當今世界已是一個信息時代，誰能夠最先充分利用這一工具，誰就必然能夠在新時代中占據先機。所以我認為新形勢下企業(yè)必須在營銷方面創(chuàng)新，擴展營銷理論并將其利用到實踐中去，這必然也是一個重要的研究趨勢。
市場營銷策劃的研究對象是市場營銷策劃過程中的市場進去障礙分析、營銷資源的分配、營銷創(chuàng)意、營銷理念設計和制定市場策劃方案等的基本方法、技巧及其一般規(guī)律。
每一個成功的市場營銷策劃都是以顧客滿意為出發(fā)點，其終極目標或結果必然是各科滿意的實現和達到企業(yè)盈利最大化的“雙贏規(guī)則”。
市場營銷策劃的主要方法有程序法、模型法和案例法。
1）?程序法一般經過七個階段：確定策劃目的、收集和分析策劃信息、創(chuàng)意構思與提煉、制定策劃方案、方案評估與論證、實施和控制策劃方案、測評策劃效果。
2）?模型法，常用的模型有預測模型、新產品開發(fā)模型、定價模型、物流決策模型、廣告決策模型、推銷員管理模型、銷售促進決策模型、促銷組合決策模型以及購買者行為研究模型等。
3）?案例法是指根據過去的成功案例，吸取其經驗進行策劃的一種方法。
營銷研究的服務營銷策略篇十一
摘要：酒店管理是酒店在我國經濟新常態(tài)背景下提高經營效率的重要項目，執(zhí)行科學高效的酒店管理能夠促進酒店的發(fā)展和獲得良好的經濟效益。當前酒店管理和合理科學的市場營銷策略相結合更是迎接新挑戰(zhàn)和提高自身效益的關鍵，能夠迎接各方面的挑戰(zhàn)和獲得自身長遠的發(fā)展。本文首先研究了當前酒店管理中市場營銷策略中存在的問題，接著深入探討和分析了解決酒店管理市場營銷策略問題的對策。
伴隨我國進入經濟新常態(tài)酒店在此背景下如何能夠提高自己的發(fā)展速度，在激烈的市場競爭中處于優(yōu)勢就必須要以市場需求為導向，能夠根據當前的實際情況制定科學合理的市場營銷策略。如何能夠在信息時代做好市場營銷工作，是酒店管理者們必須要考慮的一項內容。酒店管理中從過去落后的價格營銷必須要轉變?yōu)楫斍暗钠放莆幕癄I銷。制定合理科學的市場營銷策略就需要酒店管理者不斷更新思想和理念，依賴于提供更加優(yōu)勢的服務來啟動科學的服務管理機制，以提升當前酒店在市場中的競爭力。下面就當前我國經濟新常態(tài)下酒店管理中市場營銷策略中存在的問題進行分析探討，以便找到有效的解決策略來提高酒店的競爭力。
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營銷研究的服務營銷策略篇十二
摘要：
隨著社會經濟的快速發(fā)展，人們的生活水平逐漸提高，對企業(yè)產品的消費要求除了要保證高質量外，還注重消費時和消費后企業(yè)的服務功能。目前，服務營銷對于企業(yè)提高市場競爭力有著重要的作用，是以顧客為服務中心，擴大產品的消費人群，服務營銷企業(yè)在深入掌握消費者的消費需求之后進而實施一些滿足消費者的措施，服務營銷在市場營銷中扮演著很重要的角色。本文介紹了市場營銷中的服務營銷，強調了服務營銷在市場營銷中的作用以及當前服務營銷存在的問題和策略分析。
關鍵詞：
隨著市場經濟的飛速發(fā)展，社會的不斷進步，以人為本的理念逐漸應用在社會的各層各面，服務意識有了很大的提高，人們對服務的重視程度較之以前也有了提升。因此企業(yè)在市場營銷中增加了的服務營銷，將服務理念運用到市場營銷中去，這對企業(yè)提高在市場中的競爭力有很大的幫助。服務營銷是企業(yè)通過滿足消費者變化的需求，用全面的服務使消費者滿意，并且保證企業(yè)獲得最大的效益，服務營銷是市場營銷中的重要手段，在促進社會經濟發(fā)展中具有推動意義。
服務營銷是企業(yè)在充分認識滿足消費者需求的前提下，為充分滿足消費者需要的營銷過程中所采取的一系列活動。在20世紀80年代后期，服務在市場營銷中引起了人們的重視，在這一時期，社會生產力和科學技術有了很大的提高和進步，產業(yè)日漸升級，生產逐步專業(yè)化，導致產品的服務含量逐漸增大，并且隨著消費者的消費水平提高，消費需求也多樣化發(fā)展，這就引導者服務營銷的產生，服務作為企業(yè)營銷的一種方式，不僅是產品，還牽涉到企業(yè)和消費者之間的交流和活動，還是一種運用營銷知識來提高企業(yè)競爭力的營銷模式。服務營銷作為企業(yè)在激烈的市場環(huán)境下競爭的手段，企業(yè)應該全面掌握服務營銷的內涵，靈活的運用。
二、服務營銷在市場營銷中的作用。
服務營銷在市場營銷中占據很大的比重，是提高企業(yè)市場競爭力的關鍵因素。在當前的市場經濟環(huán)境下，企業(yè)要掌握好如何使用服務營銷手段，及時關注市場變化動態(tài)，掌握消費者消費需求的變化，讓企業(yè)的營銷重視穩(wěn)定顧客消費群，在此基礎上進行擴展、引導消費者購買所需產品、發(fā)揮消費者宣傳作用，最終目的是提高顧客的滿意度。在科學生產技術飛速發(fā)展的今天，企業(yè)之間的生產水平并沒有很大的差距，所以使企業(yè)得到競爭發(fā)展的手段是在產品銷售中的企業(yè)服務質量，當前企業(yè)的營銷理念是滿足顧客需求，因此服務營銷是實現現代營銷理念的途徑之一，還有通過提供服務企業(yè)可以及時全面的收集到客戶反映的意見和信息，進而得到改進。
三、當前市場營銷中服務營銷存在的問題。
1.客戶定制化服務水平有待提高。
現階段，從市場營銷中服務營銷實行的結果可以得出服務營銷在一些方面需要改善，在客戶定制化服務方面，特別是服務技術上有待提高。比如檢索客戶的信息，部分客戶有自己特有的要求，在對這些需求檢索的時候，現代網絡科學技術沒有很好的應用到信息檢索，造成客戶需求不能完全被滿足，降低了客戶對企業(yè)服務的滿意度。還有客戶的反饋渠道不通暢，造成客戶反饋意見和信息不能及時到達得到處理，造成企業(yè)不能做出有效的政策調整，不僅降低在客戶心目中的形象，還影響企業(yè)的長久發(fā)展。除此之外，服務營銷在收集客戶數據信息方面也有很大的不足，沒有利用好信息挖掘技術，使企業(yè)沒有足夠大的信息量擴展客戶。以上這些都是服務營銷在實行過程中需要完善提高的問題。
2.客戶信息安全管理問題。
服務營銷注重客戶定制化服務，客戶是服務營銷的中心，所以客戶信息的安全管理是非常重要的，在獲取客戶信息之后確?？蛻粜畔踩彩鞘袌鰻I銷中的一項重要工作。在執(zhí)行服務營銷的同時，客戶的信息數據也會交由企業(yè)管理，企業(yè)獲取到客戶的信息之后，要對這些信息加強管理和保護，防止客戶信息的流失，保護客戶的隱私，企業(yè)首先要做的是拓寬客戶信息獲取的途徑和內容，全方位記錄客戶的服務信息，其次根據客戶的信息和需求制定出客戶的個性化服務方案，確保每個客戶都得到良好的服務。在對客戶信息采取的同時，企業(yè)要重視對客戶信息的保密管理，誠信服務是服務營銷中又一重要工作內容。
3.服務營銷意識比較差。
隨著服務營銷理念的推廣，一些企業(yè)已經開始執(zhí)行服務營銷，服務于各種各樣的客戶對象，但是存在服務營銷意識模糊，對服務營銷不能靈活運用，認知不深刻的問題。不能及時意識到隨著社會經濟的不斷發(fā)展，消費群體的需求也發(fā)生著變化，不同的消費對象消費需求也存在著不同，不能準確判斷消費對象所需服務價值不同，一層不變的服務營銷并不能滿足變化的消費需求，所以企業(yè)應根據當前社會經濟情況，客戶需求情況，實施多樣化的服務營銷模式，針對不同的消費對象，制定不同的服務對策，提供不同的服務。
四、市場營銷中服務營銷的定位。
1.服務專業(yè)化。
在市場經濟發(fā)展環(huán)境下，處于不同發(fā)展時期的不同企業(yè)對于服務營銷的執(zhí)行和理解方面都有自己的獨特方式，所以企業(yè)在運營過程中要逐漸建立起以客戶為中心的服務理念，將企業(yè)的發(fā)展目標作為服務理念的引導思路，用服務質量來衡量企業(yè)的營銷管理制度，依據層次分明的服務流程實現企業(yè)發(fā)展的目標。掙脫傳統(tǒng)服務方式的束縛，將被動服務逐步過渡到主動服務。除此之外，在服務營銷過程中要不斷創(chuàng)新服務營銷方式，用新奇的服務手段吸取客戶，提高服務質量，擴大服務對象群，做到服務專業(yè)化、個性化。
2.服務多樣化。
當前社會環(huán)境下，人們的需求表現出多樣化、層次化、個性化，這對市場營銷提出了要求。在一切以客戶為中心的前提下，企業(yè)要根據客戶的這些不同要求制定出對應的解決政策，建立以及完善客戶數據信息，為企業(yè)市場營銷人員提供接近完美的客戶信息，從而有助于企業(yè)制定出有效的市場營銷對策。對于海量的客戶，企業(yè)除了為他們提供普遍的服務之外，還必須了解到客戶的個性化需求，最大限度滿足客戶的需求。在此基礎上，企業(yè)在服務營銷工作中不要拘泥于一種形式，要重視提供多樣化的服務，使客戶感受到新鮮感，重視客戶的需求，真正做到客戶多樣化服務。
五、強化市場營銷中服務營銷的措施。
1.完善市場營銷定制化服務技術。
市場營銷中服務營銷要想得到很好的執(zhí)行，一定的技術支持是很有必要的。所以企業(yè)在實行服務營銷的同時，要掌握一些必要的技術作為服務營銷順利實行的基礎，比如信息挖掘技術，幫助企業(yè)及時獲得客戶數據信息，為客戶提供更完善，高質量的服務，同時也提高企業(yè)服務效率，在利用信息服務客戶的同時，企業(yè)還應重視對所獲取信息的保護和管理，幫助客戶定制化服務更好的執(zhí)行。還有企業(yè)要重視擁有現代信息技術人才的吸收，以及內部技術人員的培養(yǎng)，讓更多相關技術人員參與到市場營銷定制化服務的制定中去，不斷完善市場營銷的定制化服務。除此之外，企業(yè)還應注重對現有定制化服務的創(chuàng)新和改善，隨著社會的不斷發(fā)展，科學技術的不斷改進，企業(yè)內部也要順應科學技術的發(fā)展趨勢，引進先進的生產技術，將新進技術應用到定制化服務中去。
2.加強客戶信息管理。
市場營銷中的服務營銷本質上是企業(yè)與客戶之間互相交流，在交流的過程當中，企業(yè)要為客戶提供高質量的服務，高質量服務的前提條件是企業(yè)所獲取到的客戶真實有效的數據信息。企業(yè)在得到客戶的信息之后，要將這些信息錄入企業(yè)的客戶信息管理庫中，根據客戶的信息劃分為多個客戶信息資源體系，在這個客戶信息管理庫中，客戶信息的錄入和讀取必須有一個可以依靠的工具技術支持。另外企業(yè)要與客戶進行及時的交流和溝通，掌握客戶變化的需求，并且對掌握的最新信息進行再次的錄入和劃分，時刻更新客戶信息資源庫，掌握客戶最新資料，還有，企業(yè)在服務客戶的同時要及時收集到客戶反饋的信息和意見，通過對這些信息的分析和處理，有效制定企業(yè)的有關服務制度，定制化服務策略。最后，企業(yè)擁有客戶海量信息的同時，有責任和義務保護好客戶的信息，確?？蛻粜畔踩涣魇?。
3.樹立良好的服務營銷意識。
目前社會上的消費者不僅僅需要高質量的產品，還重視企業(yè)對他們的服務品質，消費者在消費的同時還會注意到企業(yè)能否滿足自己的服務要求。所以，企業(yè)在銷售產品的同時，還要樹立良好的服務營銷意識，認真落實好服務營銷策略，貫徹好顧客至上的準則，最大程度滿足顧客的服務需求。其次，企業(yè)要重視對內部員工服務營銷意識的培訓，定期開展會議或者其他相關活動，提高員工服務營銷的意識。并且在實行服務營銷的同時，要深入了解，認識服務營銷的實質，結合當代社會經濟的發(fā)展，消費人群變化的服務要求，將消費對象劃分好層次，制定對應的服務營銷政策，提升服務營銷意識，真正的將服務于顧客作為企業(yè)發(fā)展文化內容之一，這樣才能提高企業(yè)在當今激烈市場環(huán)境下的競爭力。
六、總結。
服務營銷可以說是企業(yè)的一種文化，是企業(yè)發(fā)展中的一種策略。在市場經濟環(huán)境下，市場營銷中的服務營銷作為企業(yè)競爭的有力手段占據了重要地位。隨著社會的發(fā)展，服務營銷也出現了一些問題，為了讓服務營銷更好的應用到市場營銷中，企業(yè)要完善服務營銷的定制化服務，加強客戶的信息資源管理，提高服務營銷意識，進而幫助企業(yè)為客戶提供高質量的服務，提高企業(yè)在消費者心目中的形象，在激烈的競爭環(huán)境下得到長久的發(fā)展。
參考文獻：
營銷研究的服務營銷策略篇十三
農業(yè)產業(yè)化的發(fā)展將農村的發(fā)展與城市的發(fā)展結合起來，實現統(tǒng)籌發(fā)展，城鄉(xiāng)差距因此也得以縮減。另外，農業(yè)產業(yè)化經營體現了科學發(fā)展觀的落實以及實現經濟社會的全面協調可持續(xù)發(fā)展。調查顯示，目前我國農業(yè)產業(yè)化營銷發(fā)展與農業(yè)產業(yè)化發(fā)展并不同步，我們有必要正視農業(yè)產業(yè)化營銷所面臨的問題，努力解決問題以促進農業(yè)經濟產業(yè)發(fā)展。
我國農業(yè)產業(yè)化的發(fā)展順應時代的需求也是我國農業(yè)發(fā)展的一大成就，它改變了我國農業(yè)分布相對分散的模式，使我國農業(yè)發(fā)展向著更加規(guī)范有序的方向發(fā)展。
農業(yè)產業(yè)化發(fā)展迅速的背后我們不能忽視農業(yè)產業(yè)化營銷的巨大作用。社會主義新農村建設的過程中，需要相關人員實行與大市場相對應的大生產，因此在這個過程中農業(yè)產業(yè)化營銷策略的運用具有非常重要的意義。
1.1農業(yè)產業(yè)化是農民增收的有效途徑。
我國農業(yè)發(fā)展進入了一個新階段，發(fā)展農業(yè)產業(yè)化是推動農業(yè)經濟快速轉變以及增加農民收益的有效途徑。
目前，農民收入難以有所提高，主要是因為其收入來源單一、農業(yè)經營較為分散以及管理不到位。這農業(yè)產業(yè)化發(fā)展有利于將農產品的質量以及農業(yè)產業(yè)鏈都提升一個檔次，并且還能有效解決農村剩余勞動力問題。農業(yè)產業(yè)化可以將資金、人才以及技能結合起來充分發(fā)揮優(yōu)勢激活市場勞動力從而促進農民增收。
1.2農業(yè)產業(yè)化是農村經濟結構調整的必然選擇。
農業(yè)產業(yè)化對于農村經濟結構而言可以說是一種必然選擇，通過農業(yè)產業(yè)化經營，能夠將農業(yè)打造的更加具有市場競爭力。農業(yè)產業(yè)化經營將會發(fā)展起大量有特色、高質量以及安全健康的農產品;另外在產業(yè)化經營下，農業(yè)附加值也大大增加。小城鎮(zhèn)也因此發(fā)展起來，小城鎮(zhèn)的發(fā)展帶動周圍農業(yè)整體的進步，產業(yè)結構的加以調整。農業(yè)經營擺脫了過去的盲目和低效向著高科技高水準進發(fā)。
1.3農業(yè)產業(yè)化是新農村建設的重要支撐。
新農村建設有賴于農業(yè)產業(yè)化的發(fā)展，可以說農業(yè)產業(yè)化是新農村建設的重要支撐。農業(yè)產業(yè)化核心還是市場為導向和經濟效益為中心的生產模式。從鄉(xiāng)風民俗角度來說，農業(yè)產業(yè)化的發(fā)展能夠大力發(fā)展有本地特色的產品發(fā)揚本地的優(yōu)勢，由此也會大大推動勤勞淳樸和敢于創(chuàng)新的文化氛圍。
農業(yè)產業(yè)化將會使農業(yè)生產者一改傳統(tǒng)的思維模式，轉向適應市場經濟發(fā)展的思維模式，這也是新農村建設的一部分。新農村建設包括了很多方面，包括政治、經濟、文化和社會等等。
通過農業(yè)產業(yè)化的發(fā)展，我們必然能夠打造一個經濟繁榮和濃郁文化氛圍的新農村。當然，作為社會主義新農村建設的重要途徑，中國農業(yè)產業(yè)化之路不能在短期內走完。事實上，目前農業(yè)發(fā)展還存在各種問題，比如農民素質、農業(yè)融資、農民權益保證等等問題急需工作人員的解決。在農業(yè)產業(yè)化的發(fā)展能夠帶動農民共同致富，解決部分剩余勞動力，最終實現城鄉(xiāng)協調發(fā)展。
1.4農業(yè)產業(yè)化是現代農業(yè)發(fā)展的必由之路。
比傳統(tǒng)農業(yè)現代農業(yè)所含有的科技成分更高，除此之外現代農業(yè)的管理方法也更加科學。農業(yè)產業(yè)化的產生和發(fā)展大幅度提高了農業(yè)勞動生產率，使農業(yè)生產、農村面貌發(fā)生巨大的改變?？v觀國際，農業(yè)產化發(fā)展必然走向現代農業(yè)，農業(yè)科技現代化和產加銷一條龍服務的方式使農業(yè)產業(yè)化在激烈的市場競爭中處于優(yōu)勢地位。農業(yè)產業(yè)化的存在大大激發(fā)我國農業(yè)經濟市場，我國農業(yè)發(fā)展有望更上一個臺階。農業(yè)產業(yè)化具有的優(yōu)化經濟實體的組合的能力，這對于我國農業(yè)發(fā)展有著深遠的意義。
2.1營銷觀念淡薄。
營銷在農業(yè)產業(yè)化經營中有很重要的意義，在市場經濟條件下我們必須強化農業(yè)產業(yè)化經營的市場營銷觀念，在市場經濟背景下充分把握機遇推動農業(yè)產業(yè)化。但是，相關工作人員應該樹立農業(yè)產業(yè)化的營銷意識，未能清晰地看準行業(yè)發(fā)展所處的階段并積極采取市場手段來發(fā)展農業(yè)產業(yè)化。
工作人員沒有重視以顧客為中心的思想，也沒有及時了解市場消費者的動態(tài)，大多數甚至依舊停留在過去的思維方式中。相關工作者由于沒有較強的農業(yè)產業(yè)化營銷觀念導致了對市場缺乏了解、產品缺乏特色、不能滿足消費者需求等等嚴重的問題。強勁的競爭對手通過更新觀念大力發(fā)展農業(yè)產業(yè)化的營銷手段早已在專業(yè)化生產中搶占了優(yōu)勢。
2.2營銷信息閉塞。
農村本身不具有收集信息的優(yōu)勢，在市場經濟下農業(yè)產業(yè)化營銷信息的閉塞成為當前農業(yè)產業(yè)化發(fā)展的一大障礙。目前的農業(yè)產品大多數還是獨自銷售，缺乏有秩序有規(guī)劃的銷售渠道，產品是否與消費者對口難以確定。較差的信息收集能力和缺乏對市場動態(tài)的實時監(jiān)控反饋，最終導致的是農業(yè)生產盲目而沒有針對性。
目前，我國農業(yè)產業(yè)化營銷策略陷入了困境中，營銷策略不夠創(chuàng)新和大膽，甚至有的還停留在過去的傳統(tǒng)營銷模式中。如此落后的營銷策略難以捕捉到瞬息萬變的市場需求，加之與市場的銜接不夠無法較好的適應當前市場發(fā)展的需求，農業(yè)產業(yè)化的發(fā)展受到嚴重阻礙。營銷策略的缺乏主要是指缺乏市場細分與市場定位、缺乏產品細分、缺乏定價策略以及缺乏品牌意識。
對于農業(yè)產業(yè)化經營來說，正確有效的市場營銷手段關系著農業(yè)產業(yè)化的健康長遠發(fā)展和我國農業(yè)發(fā)展的未來。我國目前的農產品營銷基本是大量營銷的階段，農業(yè)產業(yè)化單純追求附加值或者產業(yè)鏈的完善還遠遠不夠，我們有必要采用新的營銷策略與目標市場相對應實現兩者的完美契合。
營銷研究的服務營銷策略篇十四
內容的創(chuàng)意其實很多時候都是通過用戶間的互動產生的，例如熱門的問題都是用戶迫切想知道，而我們可以很好的用戶進行回答整理的，當然這一點是基于“用戶需要什么我們給他什么”的思維，也是我們很多都在做的，雖然能夠滿足部分的用戶需求，但是略微顯得被動了些，因為我們永遠不知道用戶有沒有各種各樣的奇怪的需求，所以我們再來看看十大創(chuàng)意里面為我們提供的思路：訪談業(yè)界領袖，訪談自己，對行業(yè)進行調查，然后回收整理新聞內容，制作圖文并茂，能夠展示好內容的影音，成為業(yè)界的播報員和領袖等都是非常好的主動調動用戶興趣的方法。這些方法都是以用戶為基礎，真正為用戶創(chuàng)造好內容的創(chuàng)意，也能夠為內容的營銷提供最有利的幫助。
2、內容創(chuàng)意并不一定是原創(chuàng)。
3、內容營銷要有“人情味”
內容營銷講究與用戶互動，這是一個與人打交道的工作，所以這里借用胖胡斐在博客中談到的關于營銷的一句話就是：營銷要有人情味。人情味拆開來說就是“人氣”“情感”“味道”，首先內容營銷要有人氣，沒有人關注的內容做的再好也沒有作用，所以營銷開始的時候就要注重與用戶互動的營銷;第二就是要在內容營銷中投入情感，而不是一味的在網站內容中插入廣告，廣告太過明顯用戶肯定會比較反感，而相反我們如果能夠從用戶的角度為用戶提供最好的建議，那是最好的營銷策略;第三是讓內容有一定的回味，好的飯店之所以生意越來越好，是因為它有令人回味的招牌飯菜，或者令人舒適的就餐環(huán)境，或者有令人留戀的服務素質，而網站內容也是我們要去烹飪的一道道招牌菜，網站的設計和使用就是就餐環(huán)境，網站的服務自不用說了。
營銷研究的服務營銷策略篇十五
宏觀環(huán)境因素是指企業(yè)運行的外部大環(huán)境，它對于企業(yè)來說，既不可控制，又不可影響，而它對企業(yè)營銷的成功與否起著十分重要的作用。
1、人文環(huán)境：人文環(huán)境可以定義為一定社會系統(tǒng)內外文化變量的函數，文化變量包括共同體的態(tài)度、觀念、信仰系統(tǒng)、認知環(huán)境等。人文環(huán)境是社會本體中隱藏的無形環(huán)境，是一種潛移默化的民族靈魂.
3)社會因素：家庭;社會地位階層，影響細分市場。
2、經濟環(huán)境：所謂經濟環(huán)境是指構成企業(yè)生存和發(fā)展的社會經濟狀況和國家經濟政策，是影響消費者購買能力和支出模式的因素，它包括收入的變化，消費者支出模式的變化等。
1)國民生產總值;。
2)個人收入，反應購買力高低;。
3)外貿收支情況。
3、自然環(huán)境：自然資源的短缺和保護;環(huán)境的惡化;疾病的影響。
4、技術環(huán)境：技術對企業(yè)競爭的影響;對消費者的影響。
5、政治-法律環(huán)境：政治格局的穩(wěn)定和國家的政治法律環(huán)境都直接影響營銷策略。
6、社會-文化環(huán)境：教育水平、宗教信仰、傳統(tǒng)習慣。
微觀因素。
微觀環(huán)境因素是指存在于企業(yè)周圍并密切影響其營銷活動的各種因素和條件，包括供應者、競爭者、公眾以及企業(yè)自身等。
1、供應者：資源的保證，成本的控制。
2、購買者。
2)集團購買者：集團購買者數量較小，但購買者的規(guī)模較大;屬于派生需求;集團購買需求彈性較小。
3、中間商：其購買產品和服務，主要是為了專賣，以取得利潤;由專家購買;購買次數較少;單批量大。
4、競爭者：
1)競爭者及其數量和規(guī)模;。
2)消費者需求量與競爭供應量的關系。
5、公眾：金融公眾、政府公眾、市民行動公眾、地方公眾、企業(yè)內部公眾、一般群眾。
6、企業(yè)內部各部門協作。
營銷研究的服務營銷策略篇十六
世紀之交，世界在注視著中國，中國在走向世界。經過20年的風風雨雨，中國社會主義市場經濟體系的雛形在世界的東方漸漸清晰。而今中國的各項改革日新月異。遼寧高速公路的改革亦是方興未艾。
遼寧高速公路要創(chuàng)全國同行業(yè)一流管理，要與世界先進水平接軌，任重而道遠。那么，如何縮短創(chuàng)全國同行業(yè)一流水平的時間，更快地與國際接軌，筆者認為，正確把握服務的市場營銷策略將起到不可估測的作用。
市場營銷學發(fā)展至今，有近100年的歷史。它隨著時代和競爭環(huán)境的變化在不斷地演進?，F代市場營銷活動不僅涉及到商業(yè)活動，也涉及到非商業(yè)活動；不僅涉及到個人，也涉及到團體；不僅涉及到實物產品，也涉及到無形服務及思想觀念。市場營銷作為一種計劃及執(zhí)行活動，其過程包括對一個產品、一項服務或一種思想的開發(fā)制作、定價、促銷和流通等活動，其目的是經由交換或交易的過程達到滿足組織或個人需要的目標。這一定義的核心內容是滿足用戶，而企業(yè)的戰(zhàn)略目標正是通過極大地滿足用戶的需要而實現的。
首先，從市場營銷中最基本的觀念人的基本需求和人的欲望出發(fā)，制定服務營銷策略。人的基本需求是人類活動的起點。它包括生理需求、安全需求、社會需求、受尊重需求和自我實現需求。那么，在高速公路服務中如何實現上述需求呢？作為高速公路管理者就要把高速公路建成經濟路、快速路、舒適路和旅游觀光路，使得用戶渴望、向往通行；要確保高速公路雨、雪、霧天安全暢通，使得用戶放心舒暢使用；隨著經濟的發(fā)展和社會的進步，加快我省高速公路的建設步伐，使得用戶將無選擇地行使高速公路；要為企業(yè)、團體或個人行使高速公路提供文明、優(yōu)質、高效的服務和良好的行車環(huán)境，使用戶感到滿意和滿足。同時要為使用高速公路的用戶創(chuàng)造提高經濟效益和社會效益最大化的有利條件，從而實現用戶的自我需求。
其次，樹立現代市場營銷觀念?，F代市場營銷觀念與傳統(tǒng)的銷售觀念是不同的。銷售觀念以賣方為中心，市場營銷觀念以買方為重心；銷售觀念從賣方需要出發(fā)，考慮的只是如何把產品變成現金，而市場營銷則考慮如何通過產品研制、傳遞以及最終產品的消費等有關的活動，來滿足用戶的需要，從而實現產品的價值。高速公路管理者以市場營銷觀念為自己的策略導向，推銷自己的產品服務，應遵循以下幾個宗旨：
1．用戶是中心。沒有用戶，高速公路的存在也就毫無意義。高速公路管理者應具有“路興我榮、路衰我恥”的意識，“視用戶為上帝”，盡一切努力滿足、維持、吸引用戶。
2．競爭是基礎。高速公路管理者要居安思危，要不斷分析三環(huán)路的競爭對手大二環(huán)。要把握競爭機遇，強化競爭意識，發(fā)揮自己的優(yōu)勢，以最良好的服務來滿足用戶的需求。
3．協調是手段。市場營銷的功能主要在于確認消費者的需求和欲望。作為高速公路管理者應將與消費者有關的市場信息有效地與社會相溝通，并通過有機協作，努力達到服務于用戶的目的。
4．利潤是結果。高速公路運行的目的應是極大地滿足用戶，而利潤是在極大地滿足用戶后所產生的結果。
第三，抓住服務這一產品的特性，制定營銷策略。高速公路的服務是以人為基礎的服務，是以人為對象的服務，是以提高經濟和社會效益最大化為宗旨的服務。因此，用戶在服務的購買過程中及評估服務時，用經驗屬性（指用戶的滿意程度）和信任程度（指綜合評價）來衡量。
服務者與被服務者之間是存在一定差距的。為了縮短和消除差距，提高服務質量，擴大競爭優(yōu)勢，我們應做好以下幾個方面工作：
1．要抓好收費站的站容站貌及擋桿等實物質量；
2．要講貼切的文明用語，為用戶真誠地服務，增強信任感；
3．加強培訓，提高服務人員的業(yè)務技能和軍事化素質；
4．要多設輔助的服務項目；
5．要與用戶相互體貼，增強相互理解；
6．在招聘人員上要嚴格把關，以適應競爭的需要。
來自 xuEfEN.CoM.Cn
營銷研究的服務營銷策略篇十七
1，新加入者的滲透穩(wěn)定策略。
新業(yè)者可依靠產品的新鮮與豪華，品質較佳，差異化，以中等價位進行市場滲透，獲取市場占有率，因為休閑業(yè)對價格具有高敏感度，應以高品質，中價位取高階層市場，并可打擊市場同級的競爭者，這是新產品加入市場初期常用的策略，借以獲取高的市場占有率。然而也有逆向操作，運用高價位差異化策略而成功的。
2，組合產品的價格策略。
隨著競爭的加劇，業(yè)者可以采取產品組合擴大需求，這也是有效的價格策略，通過擴展大量的需求，降低成本，通過價格的優(yōu)惠爭取業(yè)績。也可采用異業(yè)聯盟的方式推出套裝行程，如含機票或送主題樂園門票等，讓消費者覺得物超所值。
3，差別價格策略。
對不同的目標市場，不同顧客群，不同的時段采取不同價格，即對不同市場區(qū)隔，用不同的價格，以獲取更多的銷售量，如團體價，航空公司的特惠價，或客房在周末的優(yōu)惠特價，餐飲在周日提高價格等。
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營銷研究的服務營銷策略篇十八
企業(yè)營銷是一門指導企業(yè)參與市場競爭并取得良好效益的科學，具有科學完整的體系和豐富的內涵，只有全面把握其內容和互相聯系，才能保證企業(yè)的營銷的順利進行，當然建立一個好的營銷機制，不單純是一句話，一個理論能夠解決的問題，市場經濟是錯綜復雜而又千變萬化的，沒有一個固定的模式，尤其是當前大多數的企業(yè)基本上脫離計劃經濟的體制，而且相當大數量的產品處在中低檔次上，而供求買賣關系上已經變化，所以企業(yè)面臨著諸多因素的壓力，需要根據企業(yè)的實際，制定相應的戰(zhàn)略措施。
一、目前企業(yè)營銷存在的主要問題。
1、企業(yè)沒有明確的經營目標和長期的戰(zhàn)略規(guī)劃。
傳統(tǒng)計劃經濟下誕生的國有企業(yè)，甚至包括一些知名的民營企業(yè)，大都沒有明確的經營目標和長期的戰(zhàn)略規(guī)劃，常常為了追求眼前的利潤，只重視商品一時的暢銷，不注重維護、創(chuàng)造企業(yè)的經營特色，在生產經營設施和技術開發(fā)上不愿進行大的投資，浮躁和急功近利的特征明顯。而世界的知名大型企業(yè)則有一個共同的特點就是高度重視經營戰(zhàn)略。不論是“通用”這樣的老牌勁旅，還是像“微軟”這樣的新貴，它們都從長遠的角度來制定企業(yè)的各種經營策略，特別舍得在研發(fā)和技術上投資，從而一步步穩(wěn)扎穩(wěn)打把企業(yè)做大做強。
2、企業(yè)只重視外部營銷，而忽視內部管理。
市場經濟和市場營銷要求企業(yè)必須充分重視市場分析，重視環(huán)境因素對企業(yè)生存和發(fā)展的影響，重視消費者、競爭者、業(yè)務相關組織的分析，重視外部營銷策略、戰(zhàn)略的研究、制定和實施。但是，外部營銷的成功必須有強有力的內部條件為基礎和后盾。沒有好的內部管理，沒有高素質的人才，沒有堅實企業(yè)基礎工作，就沒有企業(yè)的真正實力，企業(yè)外部環(huán)境的威脅就無法避免，企業(yè)就無法進入、占領和鞏固市場。但現實中，相當一部分企業(yè)，特別重視外部營銷，把大量的人才、物力和有限的財力幾乎都投入到產品銷售上，而企業(yè)產品開發(fā)的基礎工作差，設備老化、工藝落后，產品質量差、成本居高不下；職工缺乏系統(tǒng)培訓，職工素質提高緩慢；企業(yè)基礎管理混亂，生產效率低、物耗大、效益低。這種“三落后”的內部管理到頭來又影響外部營銷，使外部營銷失去了保證。這種“重外輕內”的結果，企業(yè)所獲得的只是暫時的、局部的利益，缺乏持續(xù)發(fā)展的基礎，企業(yè)競爭乏力，企業(yè)內外受困。
3、許多企業(yè)的誠信意識缺失。
在營銷中不講誠信的結果是害人又害己，誠信是企業(yè)生存之本，更是企業(yè)營銷之道。再好的營銷策略失去了誠信，就不是成功的營銷策略。一些企業(yè)在進行營銷活動時，重視一時承諾和宣傳，而忽視長期的兌現和服務，更有甚者，在營銷活動中運用種種手段欺騙消費者。如名為打折，實為抬價；名為贈物銷售，實為購物搭配；又如有的企業(yè)在各大媒體舉辦征集廣告語大賽活動，聲稱將在某月某日的大報上刊登大賽結果，其實他們壓根就再也沒有下文，筆者曾特別留意過某掌上電腦和空調企業(yè)的征集廣告語活動，他們的表現也未能脫俗，結果也是個大騙局。還有的企業(yè)在進行社會募捐活動中，表現“積極”，電臺有聲，電視露臉，報刊有名，舉起募捐牌，開口就是十萬百萬的，到真正付款時卻不見蹤影，據央視透露，很多募捐活動的資金到位率只有40％左右，而這些說話不算數的也不乏知名企業(yè)。能在大庭廣眾下不兌現承諾，更不必說平時對一般消費者所做的承諾了。這種純屬欺騙的營銷策略，只能騙得了部分消費者一時。其實，誠信本身就是最好的營銷策略。廣東科龍集團靠的就是誠信經營致勝。誠信是科龍一貫的經營理念，他們不僅僅是停留在口號上，更重要的是貫穿和體現在企業(yè)經營的方方面面。惟有如此，營銷才能成功。時下，誠信經營正成為眾多企業(yè)關注的熱點和努力的方向。行勝于言，誠信營銷重要的是要踏踏實實去實踐、長期以往去履行。
4、企業(yè)對產品促銷存在的誤區(qū)。
有的人常常把市場營銷簡單等同于商品的銷售或勞務的轉讓。在他們看來，營銷即銷售。負責銷售的員工則自然被稱為營銷員；企業(yè)的營銷業(yè)績欠佳，效益滑坡，不是從領導者的營銷觀念落后。營銷過程和營銷管理決策失誤方面去找原因，而是一味批評推銷員。在曲解了的認識支配下，一方面企業(yè)不去扎扎實實地將營銷過程的每個具體環(huán)節(jié)的工作做好，而是把企業(yè)的全部賭注都押在產品銷售環(huán)節(jié)上。另一方面，因為企業(yè)的所有營銷努力都被認為是促銷，所以，真正意義上的促銷反而被忽視了。長此以往，在激烈的市場競爭中必將使企業(yè)敗下陣來。事實上，正確的市場營銷過程是以滿足顧客的需要為中心的各種企業(yè)行為的整合，企業(yè)從產前活動的市場研究開始，到產品開發(fā)、定價、宣傳推廣，直到把產品送達顧客，提供售后服務，并將顧客意見、建議反饋回企業(yè)，以取得最佳利潤的整體企業(yè)活動即為營銷過程。
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營銷研究的服務營銷策略篇十九
菲利普．科特勒等營銷學者認為，產品整體概念包括五個方面含義：核心產品、形式產品、期望產品、延伸產品、潛在產品。其中前三者為產品的實體部分，是產品本身、品質、式樣以及使用效果等。延伸產品、潛在產品是顧客購買產品所獲得的全部附加服務和利益。因此，在產品實體的基礎上，從產品的延伸利益部分和潛在利益部分入手，不斷增加產品附加價值，使顧客價值持續(xù)增加，是顧客忠誠度提高的有效措施。然而通過服務營銷使產品價值增值的操作空間最大，更具有現實性和可操作性，例如中國移動與中國聯通，除了基本通話服務外，還有短信、彩信、彩鈴、上網、游戲等增值服務，以更為豐富多彩的服務來吸引客戶。也就是說，在這兩家企業(yè)之間不但在基本服務上競爭，更在增值服務上競爭。
營銷研究的服務營銷策略篇二十
我們知道，市場營銷思想的出現至今不過四五十年的歷史，但市場營銷的概念卻有了多次更新和進步，經過不斷的補充和完善，發(fā)展到現在，其觀點和方法已經成為指導企業(yè)經營得以順利進行的不二法門。
1、關于產品問題
產品是企業(yè)市場營銷組合中的第一要素，它直接影響和決定其它組合要素的配置和管理，要想在市場競爭中取得良機，無不將工作的重點致力于產品質量的提高和組合結構的優(yōu)化。
這里所說的產品概念，一是指產品本身的性能與質量；二是各大類各個品種產品投向市場的有效配置。對于一個工業(yè)門類的產品毫無疑問會以其品種多、規(guī)格全、款式新而有利于市場營銷，但任何生產企業(yè)的生產能力都是有限的，其側重點也不一樣，因此必然要涉及到產品組合的寬度、長度、深度與關聯度的問題，也必然要與本企業(yè)所實施的市場營銷組合策略中的其它因素進行合理搭配實施的問題。
2、關于分銷渠道問題
所謂營銷渠道是指“當產品生產者向最后消費者或產業(yè)用戶轉移時，直接或間接轉移所有權所經過的途徑”。從經濟的觀點看其基本職能在于把產品從生產者轉移到消費者所必須完成的工作加以組織，消除生產者與使用者之間的距離。
具體的營銷渠道包括：（1）直接渠道，即由生產者將真產品直接銷售給最終消費者或用戶，我們將之簡稱為“直銷”；（2）間接渠道，即生產者通過若干中間商轉手后將其產品轉賣給最終消費者或用戶，這也是大多數消費品普遍采用的分銷方式。事實上，很多企業(yè)在其產品分銷的問題上是采取綜合方式來進行的，也就是所謂的多渠道分銷，實際上無論采取怎樣的分銷渠道，其實質的問題是所選渠道的長短和寬窄是否適宜，因而采取的策略分別有密集分銷、選擇分銷和獨家分銷的戰(zhàn)略形式。
3、關于價格策略問題
定價決策與其它決策一樣，目的是實現企業(yè)的經營目標。在制訂定價策略時，企業(yè)首先要考慮的，一是真實成本和利潤，這時強調的是真實成本的概念，由于特定原因或者管理不善造成的現實成本不是真實成本；二是明確顧客的認知價值，這一點非常重要，所謂價格競爭，并不是完全的比價競爭，而是該產品的顧客認知價值之間的競爭；三是細分市場的差別定價，這在國際市場營銷中使用較多；四是可能出現的競爭性反應，如果企業(yè)在決策價格時，沒有仔細考慮到潛在的競爭對手那是十分危險的；五是市場營銷目標的需要，如果能比較準確地估計到市場需求，真實成本。顧客認知價值和競爭狀況等因素，在綜合考慮和分析了這些因素基礎上制定出的價格將不僅有利于市場競爭的需要，而且也會有利于整體營銷目標的實現。
4、關于促銷策略問題
現代市場營銷不僅要求企業(yè)發(fā)展適銷對路的產品，制定適應競爭需求的價格，選擇具有強大行銷能力的分銷渠道，而且還要求企業(yè)努力控制和提高在市場上的形象、設計傳播有關外觀、顏色特征、購買便利條件，以及產品給目標顧客所帶來的利益和好處等方面的信息，這就是所謂的溝通與促銷活動。
現代企業(yè)所管理的是一個復雜的市場營銷溝通系統(tǒng)，企業(yè)運用其溝通組合——廣告、銷售促進、宣傳、人員推銷等手段——來接洽中間商、消費者和廣大公眾，達到銷售產品和實現企業(yè)營銷目標的目的。
我們企業(yè)有必要從組織體系、經營理念、目標管理、實施的措施與手段等各個方面進行全面的反思和整頓，理順關系，找出適合自己企業(yè)發(fā)展的有效途徑。
在經濟學和管理學界，關于市場機會與公司使命（企業(yè)目標）的關系，有人認為要先尋找市場機會，以此來確定公司的使命或目標，因為市場機會反應了市場需要，市場機會改變時公司目標也隨之變化；而另外一種觀點認為，市場機會很多，公司應先確定目標，然后選擇適應目標的機會。從爭論雙方的觀點中不難發(fā)現，市場機會和公司使命是相互適應，相互配合的兩個方面，企業(yè)處理這一關系的過程，也就是市場營銷的管理過程。
第一、市場機會與企業(yè)使命的統(tǒng)一
機會即需求，使命即目標。以家電市場的情況為例，現在的狀況是買方市場的格局已基本形成，但需求也仍然在逐步增長，這種機會以何種方式，何種形態(tài)來表現，是否適應和滿足企業(yè)發(fā)展要求，則只有通過競爭的選擇，才能獲得實現目標的機會。
一方面市場需求的總量仍在擴大，且還處在一種諸侯爭霸的階段，這種繼續(xù)擴大的市場空間在被各個競爭者分割占領完畢之前，我們可以通過調整渠道、充實產品、合理定價、強化促銷的策略，來重新確立自己在市場上的位置。這種選擇的可行性，同時也是市場經濟條件下企業(yè)依照和利用市場提供的機會來作出決策獲得發(fā)展的一種必然的行為，偶然看這好像帶有一種把握不足的危險性傾向，但選擇之重要使得追求未來的決策中，從來都不是按照邏輯學所要求的全部前題成立的條件下才來進行決策的'。因此，只要市場增長的空間還在擴大或者在已有的空間內還存在重新排列之可能，我們作出選擇發(fā)展的決策就應該是正確的。
另一方面，企業(yè)在調整重組之后，不僅內部關系有了比較明確的理順，而且在調整的過程中也發(fā)現了過去的很多不足而有利于經驗的總結，對于后一階段的發(fā)展會發(fā)現更為有效的因素組合可供利用，從比較分析的意義上說，這也是難得的參照條件。
第二、關于各因素之合理組合的問題
為實現企業(yè)目標而制訂和實施的市場營銷策略是一種征求整體效能的優(yōu)勢組合，由產品、渠道、價格與促銷等要素所構成的這一組合十分典型地符合“木桶理論”，即木桶裝水量的多少不是決定于構成木桶最長的木板，而恰恰在于其最短的木板，同理，企業(yè)目標的完成也不是由單一要素的絕對優(yōu)勢所決定，但絕對不允許有某一方面的絕對缺陷。因此，如何實現各要素之有效合理的配置，是做好市場營銷工作，實現企業(yè)目標的關鍵。
首先，市場營銷體系要適應競爭的要求，作為集團企業(yè)來說，市場營銷工作要以整體策劃的方式來進行，也就是說對于產品策略，渠道策略、價格策略和促銷策略是必須集中決策的，目標是統(tǒng)一管理的，因此企業(yè)必須要有研究市場的專門機構設置。至于具體的銷售業(yè)務工作，也許統(tǒng)一進行有統(tǒng)一的好處，分別由各個生產車間組織也會有分散進行的優(yōu)勢，但在此需要強調的是統(tǒng)一的，整體的戰(zhàn)略策劃問題。
其次，要看準和找出企業(yè)的薄弱環(huán)節(jié)，按照調整渠道，充實產品，合理訂價，強化促銷的總體策略安排，現有的分銷渠道如何調整，客戶如何選擇，價格如何制訂，促銷工作如何實施，其前題條件是針對怎樣的產品。例如國外的空調產品款式一年多一變，而我國市場上基本是半年多一變，但這并不說明我國的開發(fā)力量比先進國家強，事實上恰恰相反，那么何以有如此之結果呢？自然有其原因的，那就是拿來主義，所謂造船不如買船的道理，有實力的企業(yè)也可能實行仿制的方式，更有甚者“偷竊”的行為也不排除。但所有這些，我認為都屬于“巧取”行為，國外有實力的大公司實行的是“豪奪”，因為他們有實力買人才，買技術，我們不行，沒有那個本錢，從這種意義上講，我們的開發(fā)方式是要改變的，特別對于這些變化一日千里的產品，純粹依靠自己的腦袋不行，還得適當地“投機”。
再次，要加大力度做好市場銷售的工作。市場營銷策略側重于企業(yè)整體目標戰(zhàn)略，但最終仍然是要通過產品的銷售來實現的。很早以前，有些企業(yè)提出和初步實施過三級市場營銷機制的做法，這就是經銷總公司，各分公司到各個銷售商的三級銷售形式。但這種體制的設想和思路卻不能不說是具有創(chuàng)新和啟發(fā)性的，當銷售達到一定程度以后，完全按照我們現在的思路實行一一對應形式的直接銷售肯定不是先進和科學的做法。問題出在管理上，出在三級結構的職能承擔對象上，如果當年采取經銷總公司——特約經銷商（分銷商）——零售商這樣一種落實方法，管理上也會簡單得多，問題也許就少得多，實施的效果也會好得多。
至于其它的推銷的方式、手段等，既含有藝術的成份，也就可以因人而異，因地制宜，不可統(tǒng)一模式的。
我國電信業(yè)從改革開放之初，根據社會主義市場經濟的要求，實現了快速發(fā)展，經歷了從積累到飛躍的高速發(fā)展時期。盡管中國電信業(yè)通過分離重組來提高競爭實力，但并未在根本上改變傳統(tǒng)企業(yè)的運營機制，甚至從形式上的分離轉變?yōu)檫\營公司的重組仍有許多障礙，電信企業(yè)內部治理結構的改造任重道遠；缺乏市場運作經驗、資本運作經驗、內部管理經驗、客戶服務經驗等。根據中國加入wto的承諾，現五年的過度期已經結束，中國電信業(yè)如何面對強大的國內外競爭對手？如何在激烈的市場競爭中建立自身的競爭優(yōu)勢？基于國內外環(huán)境這些變化，研究市場、制定有效的市場營銷策略也就成了中國電信運營企業(yè)必須面對的越來越緊迫的理論和現實問題。
1 市場營銷的定義
市場營銷在英文中成為“marketing”，最早于1912年出現在哈佛大學的教科書中。國內外學者己對市場營銷下過百種不同的定義，本文中引用近代管理學界權威菲利普科特勒的說法：“市場營銷是指個人和群體通過創(chuàng)造并同他人交換產品和價值以滿足需求和欲望的一種社會和管理過程。
電信市場營銷可以理解為根據市場需求和提供使顧客感到滿意的電信產品和服務滿足顧客通信效用的同時，實現電信運營企業(yè)經營目標的一系列經營和管理過程。它可以從以下幾個方面來理解：一是以市場為導向，以消費者需求為中心，創(chuàng)造名牌產品和優(yōu)質服務；二是電信市場營銷包含一切經營活動；三是電信市場營銷的目標是占有市場和提高市場份額；四是市場營銷的任務是鑒定、選擇、適應、影響、創(chuàng)新；五是電信市場營銷隨著技術的發(fā)展而發(fā)展。
2當前中國電信運營企業(yè)市場營銷狀況及存在的問題
2.1 服務理念不強
“用戶之上，用心服務”的營銷理念還沒成為員工的自覺行動，全員服務意識普遍不強。短缺經濟時代已經過去，現在電信市場面臨的是一個供大于求的市場環(huán)境，在同質競爭的情況下，只有樹立服務意識，提高服務水平，才能贏得市場，贏得競爭。
2.2 市場營銷人才匾乏
長期以來，由于處于賣方市場，企業(yè)重建設輕營銷的問題十分嚴重，人才主要集中在網絡建設和維護領域，市場營銷人才十分匾乏，營銷人員的營銷策劃技能不足，大量由后端轉向前端的銷售人員銷售技能亟待提高，嚴重制約了企業(yè)市場營銷工作的有效開展。
2.3 產品營銷手段單一
傳統(tǒng)的電信營銷只注重客戶數的發(fā)展，產品營銷手段不豐富，導致增量不增收。沒有充分利用產品策略的優(yōu)勢，將業(yè)務進行適當的打包捆-綁，設計出有效的營銷組合和產品組合，不同的產品之間往往出現功能重疊，甚至產生沖突的現象。
2.4 品牌建設存在誤區(qū)
品牌建設缺乏個性，沒有明確的目標顧客。在設置品牌時，只強調業(yè)務功能，不注重強調品牌的文化、個性等內涵，造成不同的品牌之間沒有明顯的區(qū)隔，難以做出明確的品牌承諾。由此造成無法對特定的目標顧客實行特殊的營銷方案，不利于品牌特性的塑造，導致用戶缺乏對品牌的忠誠。
3中國電信運營企業(yè)市場營銷策略
3.1 轉變營銷觀念，強化服務意識
以顧客為中心，就要盡可能為用戶提供高質量服務，真正樹立“用心服務，用戶至上”的服務理念，把真情融入到每一個細微服務之中，切切實實為用戶解決問題：以顧客為中心，就要努力提高通信質量；以顧客為中心，就要深刻了解客戶真正的需要，并設法滿足這種需求。開展全員營銷、大客戶營銷、個性化營銷不斷滿足消費者的消費心理，不斷創(chuàng)造市場、適應市場要求。
3.2 積極發(fā)展固網品牌，為全業(yè)務競爭作好準備
由于個體的差異性，在消費電信產品時其行為傾向會不盡相同。所以應按照不同的消費群體推廣不同的品牌，針對不同品牌的各種宣傳促銷、服務、業(yè)務受理渠道等方式以滿足不同人群的需求。尤其在3g牌照即將發(fā)放，固話運營商即將成為全業(yè)務運營企業(yè)，固話地位被移動電話日益取代的趨勢下，固網運營企業(yè)急需改進傳統(tǒng)的品牌運作模式。在對通信客戶細分和品牌體系規(guī)劃的基礎上，固網運營商也可以推出自己真正的客戶品牌，客戶品牌是以目標客戶的某種特征為基礎，按照他們的需求特點和消費習慣來建立的。
3.3 過程策略
服務產生和交付給客戶的過程是服務營銷組合中的一個主要因素，對于像電信產品這樣一個集生產和消費過程于一體的產品而言，過程非常重要，它是提高服務質量的前提條件也是能與競爭對手的產品形成差異的關鍵所在。過程的變化需要人員的變化，過程和人員是緊密結合在一起的組合元素，能形成競爭優(yōu)勢的一個主要來源。電信服務營銷的過程按照時間順序可以分為：售前服務、售中服務和售后服務。售前服務包括廣告、服務環(huán)境的裝演布置、電話受理各項業(yè)務、客戶培訓及咨詢和財務服務等。
營銷研究的服務營銷策略篇二十一
服務作為服務營銷的基本概念，不同于一般的物質商品。菲利普·科特勒把服務定義為“一方提供給另一方的不可感知，且不導致任何所有權轉移的活動或利益?！痹诟偁幖ち业默F代市場中，服務逐漸成為最能創(chuàng)造價值的營銷利器，日益成為市場營銷的核心。跨國企業(yè)要想在國際市場營銷上取得優(yōu)勢，應針對不同的目標市場、不同的文化環(huán)境制定相應的服務營銷策略。
文化是左右消費者消費行為選擇的烙印。國際營銷中的最大障礙就是民族文化差異，它涉及人口、教育水平、宗教信仰、風俗習慣、語言文字等方面，是影響消費市場的重要因素。消費者的文化烙印特征主要體現在以下方面：
各國消費者的消費和他們的文化關系密切。例如，美國文化具有大量消費資源的特征，美國強大的經濟實力，為美國消費者提供了廣闊的活動前臺。美國消費心理學家的分析結果表明，美國消費者的基本心理特征是：趕時髦，獵新奇，不僅對商品內在質量要求高，而且喜歡商品的新奇。講求健康自然，于是健康食品、保健飲料、健身器具等成為歷久不衰的消費熱寵；圖方便情趣，根據美國快速化的生活節(jié)奏，生產廠商開發(fā)產品也越來越注意如何使消費者節(jié)約時間，美式快餐即是典型。
在世界范圍，日本消費者的行為變化是最為劇烈的。他們在東西方兩種文化的沖擊下，形成了獨特的日本消費方式：消費觀念上國際化，新潮商品、新潮購買方式是典型的代表；儲蓄意識傳統(tǒng)化，富裕的日本人仍不放棄勤儉節(jié)約、積極儲蓄的習慣；購買過程嚴格化，在國際市場上有這樣的共識：日本消費者最為挑剔；另外也存在與美國消費相似的消費享樂化和個性化特征。
歐洲文化向來有高消費傳統(tǒng)，消費者由于購買力高，其消費心理喜新厭舊、從不滿足于已有的商品，總是在豐富多彩的商品中挑選和購買新產品。多數人對藝術時尚和高檔奢侈品有特殊的個人偏好，年輕白領們幾個月堅持省吃儉用就為買一瓶蘭蔻的新款香水或是一根阿曼尼的領帶，這種事在法國等國家屢見不鮮。
文化的影響是無所不在的，它影響人們的價值觀念、生活方式和消費習慣，進而對企業(yè)的國際營銷活動提出相應的要求。因此,從前期投入、產品設計到分銷、促銷每一個環(huán)節(jié)都要充分考慮目標國家的民族文化因素。
了解一國的文化環(huán)境，排除文化差異是國際營銷活動順利進行的前提之一，跨文化交流、消除文化障礙稱得上是國際營銷的“生命線”。要制定適應全球化營銷時代的要求的文化策略，可從以下幾個方面考慮：
大多數文化都有著民族中心主義傾向，人們對本民族的文化擁有一種強烈的認同感，并自覺不自覺地貶低其他文化中陌生和未知的部分。民族中心主義會導致對本民族文化的優(yōu)越感，對其他民族文化的劣等感，這是一種自然的感受。國際營銷的目的是最大程度地滿足不同顧客的需求以獲取利益，而不是屈從于目標國家的民族文化或擴張本民族文化。因此，要從思想意識上承認、理解、尊重文化差異，重視他國語言、文化、經濟、法律等方面的學習和了解；要求營銷者避免自我參照標準，學會角色轉換，既站在需求者的角度提出要求，又從營銷者的角度有效地滿足需求。
隨著經濟的發(fā)展和對外交流的增加，外來文化與本國文化相互滲透，只是滲透的速度比較緩慢。就飲食結構而言，歐洲人不可能在一夜之間全改為用筷子吃飯，中國人也不會一下子只吃漢堡炸雞，不吃米飯饅頭；但是，在心理認同上，歐洲逐漸滲入中餐的同時，中國人也逐漸接受了西餐。另外，在一件產品的設計過程中，不僅有實物的創(chuàng)作活動，而且融入了文化活動，該產品既具有其實用價值，也是一種文化系統(tǒng)中的信息載體，隨著社會的發(fā)展和需求的變化，產品設計中的文化也在不斷地超越自己。因此，國際營銷人員要正確認識文化的滲透性，積極主動地開拓市場。
企業(yè)文化是企業(yè)在長期發(fā)展過程中，企業(yè)全體員工逐漸形成的企業(yè)信念、價值觀、理想、目標、行為準則，以及由此表現出的企業(yè)風范和企業(yè)精神。企業(yè)文化以民族性為前提，同時根據企業(yè)類型、經營戰(zhàn)略、市場取向等確立。企業(yè)文化創(chuàng)新是將本國公司企業(yè)文化與目標國家的企業(yè)文化進行有效地整合，通過各種渠道促進不同的文化相互了解、適應、融合，從而在本國公司與當地文化基礎上，構建一種新型的企業(yè)文化，這種文化既保留著本公司企業(yè)文化特點，又與當地文化環(huán)境相適應，既不同于本公司企業(yè)文化，又不同于當地企業(yè)文化，是兩種文化的有機整合。創(chuàng)新企業(yè)文化不但使所有員工有歸屬感，團結一心，而且能夠更好地開拓目標市場，實現企業(yè)目標。
在國內的營銷活動中,文化因素對營銷活動的影響往往不被營銷者所重視。這很大程度上是由于營銷者與消費者成長于同一文化環(huán)境中，因此他們較少考慮營銷中的文化因素,而把重點放在營銷的經濟因素上，不會造成太大的偏差。但是當營銷活動跨越國界后,文化因素的重要性就凸現出來了。從市場調研、談判、定價、促銷、商品的款式、包裝到銷售商的選擇與傭金的確定,文化滲透于所有的營銷活動。在國際營銷中,它成了決定成敗的關鍵因素之一。
經濟活動源于人的需求，市場營銷正是以滿足顧客需求為出發(fā)點的經濟行為。那么，跨文化環(huán)境進行的國際市場營銷應充分考慮不同文化背景的消費者需求，因而，重視文化策略的研究，揭示文化對國際營銷的影響，將有利于開拓跨國市場，實現企業(yè)長期的市場戰(zhàn)略目標。
[1]王紀忠方真:國際市場營銷.清華大學出版社,20xx,270。
[2]胡正明:國際市場營銷學.山東人民出版社,20xx.30,33。
[3]張慶偉:世紀企業(yè)營銷觀念的轉變.管理現代化,20xx(2)。
[4]鄒樂群:新世紀企業(yè)營銷的八大觀念.商業(yè)研究,20xx(6)。
營銷研究的服務營銷策略篇二十二
中國的移動通信行業(yè)發(fā)展已相對成熟，市場競爭日益激烈，移動通信企業(yè)的市場拓展難度不斷增加。面對客戶服務資源缺少、產品營銷成功率較低雙重困難，通過抓住客戶的需求，實施有效的服務營銷策略才能滿足客戶期望。文章通過對移動通信運營商的營銷特點與發(fā)展現狀進行分析，將客戶進行聚類，分析不同層面客戶的差異化需求，抓住開展服務的時機，智能化地植入服務營銷產品，提出對應的服務營銷策略，實現服務、營銷、客戶感知的共贏，在競爭激烈的市場中獲得更大的競爭優(yōu)勢。
隨著市場競爭的不斷加劇和市場營銷體系的不斷完善，以及移動通信行業(yè)內部體制的不斷變化，要求移動通信企業(yè)開發(fā)更精細化的創(chuàng)新營銷策略?，F階段移動通信企業(yè)的客戶群體比較龐大，客戶對移動通信的需求越來越多樣化，不同的客戶群體對移動通信業(yè)務與服務的需求具有明顯的差異。對不同客戶群體的爭奪和產品的針對性推廣是移動通信行業(yè)的競爭焦點。移動通信行業(yè)是一個知識和信息技術密集型產業(yè)，在信息提供、知識傳播和媒體運營的過程中需要對客戶服務和營銷進行融合，發(fā)展服務營銷融合創(chuàng)新策略，進一步挖掘客戶的整體價值，提升移動通信企業(yè)在市場中的競爭力。
隨著我國經濟不斷持續(xù)增長，移動通信行業(yè)業(yè)務不斷擴大發(fā)展，中國移動、中國聯通、中國電信等通信服務企業(yè)成為中國規(guī)模最大的幾個移動通信運營商，主要經營移動話音、數據、ip電話和多媒體業(yè)務和家庭寬帶等業(yè)務［1］，具有業(yè)務涵蓋面廣泛，用戶規(guī)模大，產品和傳播內容更新換代快等特點，也形成了移動通信行業(yè)營銷自身的特點。
在過去的營銷模式中，移動通信行業(yè)主要以價格為基礎進行價格競爭，現在移動通信企業(yè)已經開始從業(yè)務上進行創(chuàng)新和對品牌進行推廣，這是一個質的飛躍。中國的移動通信企業(yè)推行的移動增值業(yè)務和網絡品牌，逐漸豐富人們的生活、娛樂和資訊，也加大市場吸引力和市場競爭力。由于競爭市場具有不穩(wěn)定性，移動通信企業(yè)通過推動數據業(yè)務吸引了更過客戶的眼球，逐漸推出高科技的技術、高速度的品牌，逐漸拓寬移動通信行業(yè)的市場。［2］移動通信企業(yè)的傳統(tǒng)推廣手段是以廣告、傳單等手段，在營業(yè)廳進行營銷推廣活動，這樣會導致獲得的客戶資源較少，客戶獲取的信息資源有限。近年來，計算機網絡技術不斷發(fā)展，移動互聯網逐漸深入人們的生活，移動通信逐漸向互聯網靠攏，拓寬了客戶獲得信息的渠道，使客戶獲得信息更加方便、快速。由于中國通信業(yè)務的用戶規(guī)模大，產品覆蓋的用戶很多，為了覆蓋每一個客戶，在廣告上面的投入很多，產品更新換代比較迅速，營銷推廣內容需要進行定時更換。若不能及時抓住客戶需求點，會流失客戶資源。
過去移動通信企業(yè)的營銷主要采取推銷的方式進行，沒有對客戶需求和客戶類型差異進行全方位的理論研究和數據分析，從而難以滿足不同層面的客戶對移動產品和移動業(yè)務的需求。移動通信企業(yè)的傳播渠道和營銷環(huán)節(jié)的整合比較薄弱，對客戶服務和營銷手段沒有融合在一起，缺乏戰(zhàn)略性和創(chuàng)新性的營銷策略。對客戶的行為研究、促銷后的研究分析、情報信息系統(tǒng)方面比較薄弱和重視力度不夠。在移動通信市場，由于客戶需求個性化導致營銷存在收益和投入不對稱的現象。隨著移動通信市場的發(fā)展，運營商的競爭方式從傳統(tǒng)的價格競爭轉變?yōu)楫a品策略，重視業(yè)務創(chuàng)新和品牌競爭，將客戶需求差異化放在競爭的重要位置。［3］但是，移動通信企業(yè)的一些業(yè)務并沒有達到較高的客戶覆蓋率，且業(yè)務到期后流失部分高值老客戶，例如家庭寬帶業(yè)務，家庭寬帶到期后，會導致一部分高值老客戶的流失。
3.1流量控新客戶。
移動通信運營商的主要客戶群是年輕人，年輕人偏愛多流量業(yè)務，應流量控年輕客戶群體以流量套餐適配和升級引導服務為主，逐步釋放和滿足客戶的流量需求。對于流量控新客戶，可以辦理以流量為主的流量卡，增設不同時間段的流量，滿足不同時間段對流量的需求。對于流量控新用戶的主要服務營銷方向是提升客戶價值和客戶忠誠度。同時圍繞流量使用優(yōu)化服務質量，改善客戶的流量使用感知，并加強植入黏性業(yè)務，隨著客戶年齡和網齡的增長，逐步提升客戶價值和忠誠度。
3.2高值老客戶。
高值老客戶群體是二八效應中的“占少數但貢獻大多數利潤”的客戶群體。該類客戶的主動服務營銷方向是一方面加強維系客戶關系，另一方面挖掘客戶整體價值空間。例如開展“老客戶寬帶辦理優(yōu)惠”，高值老客戶未開通寬帶，可以為高值老客戶提供家庭寬帶辦理或者升級的額外優(yōu)惠，提高高值老客戶家庭寬帶的覆蓋率。當寬帶使用即將到期時，可以增加急需辦理的優(yōu)惠力度，將高值客戶資源保留住，并提升高值老客戶的整體價值。
3.3偏語音客戶。
中國的移動通信市場逐漸向融合通信業(yè)務發(fā)展，逐漸引入了互聯網的新功能，允許用戶基于通信錄實現各種操作，例如，一鍵發(fā)起多方通話，允許用戶從通信錄中選擇多個成員進行通話等。對于偏語音客戶，通過語音辦理業(yè)務和電話銷售來進行營銷推廣活動。將服務和營銷融合在一起，將偏語音客戶的需求業(yè)務向均衡需求轉變，逐步發(fā)展互聯網業(yè)務，使單業(yè)務客戶向復合業(yè)務轉變。通過全業(yè)務交叉銷售鞏固高值老客戶黏性，同時進一步挖掘客戶整體價值。
3.4低值抑制客戶。
當今技術革新速度快，對于移動通信運營商的低值抑制客戶，應當加大服務質量和技術投入，使產品更加滿足客戶的需求，為客戶提供更高質量的服務，逐漸促進低價值低忠誠的新客戶向高價值高忠誠的老客戶轉變。在原有的客戶資源基礎上，通過信息溝通和電話訪問，充分挖掘其他潛在客戶。一方面，要加強服務質量控制，向客戶提供更加優(yōu)質的服務，增強客戶的服務感知，吸引更多的客戶資源，將更多低值新客戶轉變成高值老客戶；另一方面，加大科學技術投入，使移動通信運營商旗下的產品更加符合客戶的需求和增強客戶體驗的滿意度，并向客戶提供更高技術含量的服務。
中國的移動通信行業(yè)正處于蓬勃發(fā)展的階段，并成為互聯網時代信息化創(chuàng)新的重要驅動力量。在激烈的市場競爭下，移動通信運營商要在互聯網時代更健康發(fā)展，必須融合互聯網化的服務與營銷方式，一方面對不同層次的客戶的觀念和消費行為進行探究，為不同特征的客戶群體提供個性化服務，更新營銷理念和創(chuàng)新營銷策略。另一方面在原有的客戶資源基礎上，充分挖掘其他潛在客戶，進行有效的市場劃分，根據服務策略創(chuàng)新的思想將服務和營銷有機結合在一起，開展產品創(chuàng)新和營銷模式的創(chuàng)新，不斷滿足客戶的需求，從而獲得持續(xù)的競爭優(yōu)勢。
營銷研究的服務營銷策略篇二十三
所謂品牌提升策略，就是把品牌的宣傳推介與企業(yè)的建設同步，以形成一種長期穩(wěn)定而協調發(fā)展的具有戰(zhàn)略性的工作。通過戰(zhàn)略性的推進，改善和提高品牌的各項要素，如品牌的功能、品牌的創(chuàng)新點、品牌的優(yōu)勢、品牌與同類產品的不同之處等，通過各種形式的宣傳，提高品牌知名度和美譽度。提升品牌戰(zhàn)略，既要求量，同時更要求質。求量，即不斷地提高品牌的宣傳力度；求質，即不斷地提高品牌的美譽度。
一般消費者購買商品，其決策過程往往出現四個環(huán)節(jié)，即覺察、信息收集、品牌評審、選擇決定。其中一個重要環(huán)節(jié)是品牌評審。從消費者選擇商品牌號的模式來看，其所購買產品的牌號必須是所知道的牌號而不是一無所知的產品。而要做到讓消費者知道，就離不開宣傳的作用。國人購買商品有求名的動機，因此適應其求名動機的心理，就要不斷地提升品牌的形象力，這就是企業(yè)所要推行的品牌提升戰(zhàn)略。
提升品牌的途徑，內在的靠產品的質量和功效，讓使用過的消費者用口碑傳播品牌；外在的靠營銷中的宣傳活動。
二、功效優(yōu)先策略。
所謂功效優(yōu)先，就是用戶在購買產品時首先考慮的就是品牌的功效，直接動機是求實。制約著消費者的購買意向，影響消費者是否購買這一產品而不是買那種產品的直接決定因素是產品的功效，而不是產品的價格和包裝。如在目前防水材料市場上，品牌就達到上千種，數萬個品種。用戶在挑選使用產品時，一是在考慮防水功能性，二是耐用程度，三是易操作性，四是面對各種復雜環(huán)境和條件的適應性能等，在綜合以上各個指標，進行品牌的比較時，那個產品功效突出就購買那個產品，這就是功效優(yōu)先，是功效壓倒一切的選擇這是一般客戶在挑選項產品的心理。廣東省廉江市星恒高效涂料開發(fā)有限公司開發(fā)出一種樓面隔熱防水瓷漆，自投放市場五年以來，市場銷量逐年按以上速度增長，就是在近期涂料市場處于萎縮的情況下，其增長速度也在以上。主要原因是樓面的隔熱和防水同時解決到位，隔熱效果基本達到。由于其功效突出，所以在用戶中就樹立了功效優(yōu)先的銷售優(yōu)勢，是產品的質量及功效優(yōu)化的結果。
在現代，產、供、銷是一切企業(yè)的基本運行模式。但隨著人們生活水平的提高，現在企業(yè)中出現了一種新的運行模式，就是產、供、銷、用的一體化。這種運行方式，較充分地體現了服務的宗旨，使服務思想的一體化體現得更加到位和有效。特別是一些新建立，產品剛進入市場的企業(yè)，當著產品的知名度在社會上影響不高，社會認同程度有限的情況下，通過運用自已的產品做樣板，運用樹起來的樣板工程組織相關的客戶到現場參觀推廣，可以起到生動、實際的轟動效應。
運用樣板推動策略，應注意幾個問題：一是做樣板時選用的產品應是本企業(yè)的最具代表性的產品，切忌弄虛作假，嘩而不實；二是做樣板時所運用的施工方法應是本企業(yè)產品的規(guī)范操作，不能編離本企業(yè)產品的規(guī)范操作而另搞一套；三是在做樣板工程的過程中應盡可能吸收用戶代表參加，邊操作示范，邊向用戶解說，使客戶親臨其境，心領神會，以增強樣板的說服力和感染力；四是在做樣板過程中應盡可能把可能遇到的問題和解決的辦法，向現場的用戶解答清楚，盡可能避免避重就輕的現象。
四、價格杠桿策略。
價格是調動市場的杠桿，所以產品價格的定位，是影響營銷的重要因素。在市場上我們看到一種情況，一些企業(yè)在產品還沒有定型的情況下，就急功近利，急于求成，把產品的價格定得高據不下，盡管投入大量的產品宣傳對市場進行狂轟濫炸，但用戶在對產品價格進行類比時，最后被用戶所拋棄，這就是價格不適眾，造成營銷的失策。所謂價格適眾，一是產品的價位要得到產品所定位的消費群體所認同；二是產品的價值要與同類型的眾多產品的價位相當；三是確定銷售價格后，所得利潤率要與經營同類產品的眾多經營者相當，四是新建立的企業(yè)，其初打進市場的產品價格不宜定得過高，應在中偏低的檔次進行考慮，以免一經打進市場就遇到不順以傷元氣。價格定位總的目標原則是：既應克服急功近利，也應克服以低價鉆空子的思想。合理的有利于營銷的價位，應該是適眾的價位。
用戶是上帝這句話是已被許多企業(yè)掛在嘴里的一句口頭語噫，但要真正落到實處，就需要一系列的實質性的工作。有消費者才有需求，依據消費者的需求研制生產出各類產品，進而形成一系列的促銷活動。因此，消費者是營銷活動的源頭。營銷活動的重心不在銷，而在買，在于刺激消費者的購買欲望。所謂刺激源頭策略，就是將消費者視為營銷的源頭，通過營銷活動，不斷地刺激消費者購買需求及欲望，實現最大限度地服務消費者的策略。
刺激消費源頭應把重點放在研究買上，采取的形式：一是推介形式的新穎性和多樣性，圍繞品牌的功能，通過形式多樣而新穎的品牌宣傳，介紹產品和產品的功效，使品牌深入人心，刺激消費者的購買欲望，引導消費者的購買行為；二是提供到位的優(yōu)質的服務保證，從購、用、維修、保養(yǎng)等方方面面提供全方位的保證，使用戶買得放心，用得放心，提高用戶的信譽感；三是實行使用跟蹤，針對用戶使用過程中提出的問題展開攻關，不斷提高和改正產品的性能和攻效，提高質量。只要消費者認同、放心，就會形成企業(yè)與客戶合一的局面，客戶就愿意購買，就會有經銷商的出現；只要有經銷商，就會出現批發(fā)商；就會有批發(fā)零售商經營。
六、媒體組合策略。
產品只有通過媒體的作用，才可能變成大眾化的品牌形象。提升品牌形象，不是某個單一的宣傳形式可以做好的。媒體組合策略，一是選用媒體具有組合性。媒體由于其本身功能的不同，所以發(fā)揮作用的形式也是各不相同。報紙，具有直接性和快捷性；雜志具有持久性和穩(wěn)定性；電視具有直面性和占領領域的廣泛性。由于不同媒體其功能不同，所以選擇媒體時，就要注意媒體的組合性和層次性，避免單一性。二是宣傳層次的組合性，就是把品牌的宣傳分成產品宣傳、品牌宣傳、企業(yè)形象宣傳的三個不同的層次。產品宣傳，是客戶和社會對產品還不大了解，社會認同程度較低的情況下，著重對產品的性能、特點、操作工藝等進行宣傳；品牌宣傳是在產品基本得到社會認同的情況下，從產品中抽相出來的宣傳，是突出品牌形象的一種宣傳；企業(yè)形象宣傳是與品牌形象一起的形象宣傳，是企業(yè)與品牌互為一體的整體形象的宣傳。三是宣傳量上的組合性。宣傳既要體現硬的宣傳方面，也要注意軟的宣傳方面，兩者要具有整體性和組合性，并不是誰重要和誰次要的問題。兩者的主要區(qū)別是：硬的著重當前，軟的著重長遠；硬的急功近利，軟的潛移默化；硬的'立桿見影性，軟的富于長久戰(zhàn)略；硬的具有開拓性驅動性，軟的具有鞏固性等等。兩者的有機組合才能發(fā)揮品牌的宣傳效應。
七、個性推介策略。
在產品的宣傳中，要針對消費群體，準確地把握品牌的個性，突出訴求點。所謂品牌個性，就是品牌突出的訴求點，是這一品牌有別于它種品牌的品牌個性。
廣東星恒公司生產的星恒樓面隔熱防水漆適宜于各類消費群體，突出的個性和單一訴求點是隔熱。其它緒如防水、保溫、防腐也是本產品所具有的功能，如果不突出品牌的個性―隔熱，而沒有重點地一味地宣傳，不僅不利于促銷，而且還會使用戶感到平庸，沒有個性，而失去消費者的信任。
品牌個性推介策略，重點是選準消費群體，準確地提出最能反映產品功效和品牌品質，又能讓消費者滿意的訴求點。從而使品牌宣傳更具有針對性和更有效性。
按照市場上一般的營銷模式，門店營銷是一種通行和普遍的營銷方式。而涂料生產面對的是建筑，是屬于重工業(yè)生產的屬類，設門店只是一種普通的營銷方法，根據市場的需要，涂料營銷必須服從市場的運行規(guī)律而體現多樣性和層次性。如涂料施工工藝難以把屋性，決定涂料營銷包工包料的必要性；工程施工用料的不確定性，決定了涂料營銷的現場服務性；工程建設的多方位，多渠道性，決定了定點供貨營銷方式的可行性；市場的區(qū)域性特點，決定了產品營銷形式存在的區(qū)域自治特點；涂料產品不停止的需求性和均衡性，決定了布點銷售的迫切性。人們的生活是豐富的，所以我們的營銷形式和渠道也不能滿足于某一種形式而進行，所以涂料營銷形式應堅持多樣性。
九、網絡組合策略。
網絡組織策略，就是使產品營銷的組織呈現出網絡化。營銷策略要靠人去實施，對于區(qū)域廣泛的營銷，必須要有適度規(guī)模且穩(wěn)定的營銷隊伍。組織起適度規(guī)模而且穩(wěn)定的營銷隊伍，最好的辦法就是建立營銷網絡組織。網絡組織策略，就是根據營銷的區(qū)域范圍，建立起穩(wěn)定有序的相互支持協調的各級營銷組織。
根據目前市場的規(guī)律，許多成功企業(yè)的做法是：在省級市設立辦事處，成為企業(yè)的派出機構，協調全省的產品營銷，市場開拓等業(yè)務；在地級市設立產品代理，成為獨立的產品營銷代理者，是一個自負盈虧的獨立經營者。在縣級市設立營銷子代理，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)級設立不同層次的營銷分銷商，再加上公司的營銷總部，共形成個不同層級，組織人員數千人，遍布全國各地。由于有著嚴密的組織網絡，各自啟有獨立利益又相互關聯，所以往往一個指令在一天內便迅速地傳達到全國各個營銷人員之中，并具有督辦檢查的雙回路，保證事事落實。
營銷工作面對的是市場的各種要素組合，而各種影響市場的因素都是可變的。因此，營銷活動必然是動態(tài)的和可變的。只有動態(tài)的營銷才能保證營銷的效果。
所謂動態(tài)營銷策略，就是要根據市場中各種要素的變化，不斷地調整營銷手段，改進營銷措施，使營銷活動動態(tài)地適應市場變化。
動態(tài)營銷策略的核心是掌握市場各種因素的變化，這就要開展市場的調查研究。影響市場的各種因素主要有：消費群體的構成及消費心態(tài)、經銷商的配合及銷售進度、市場競爭手法的變換，同類產品發(fā)展的動態(tài)和趨勢、國家有關政策法規(guī)的出臺、宏觀經濟的調控及發(fā)展、自身隊伍的穩(wěn)定及優(yōu)化等等。調研的類別主要有：問卷調查、抽樣調查、征詢調查、召開座談會調查、上門討教、信息回收和處理、網絡查詢、售后跟蹤等。
根據調查得到的信息，進行信息處理，迅速而有效地作出動態(tài)性的策略調整，如消費群體發(fā)生了變化，就要作出適應新群體變化的營銷手段和產品服務，消費態(tài)勢發(fā)生了變化，就要作出品牌適應性的調整，競爭手法發(fā)生了變化，就要對競爭手段和策略進行調整，經營隊伍素質出現問題，就要在人員培訓上進行加強和強化。這就是動態(tài)營銷的策略性體現。
營銷研究的服務營銷策略篇二十四
摘要：加強營銷策略是中小企業(yè)生存和發(fā)展的基礎，營銷策略是企業(yè)制造與實施戰(zhàn)略的觀念和思維方式，是指導企業(yè)進行戰(zhàn)略決策的行動準則。中小企業(yè)必須根據自身特點重新認識自己的比較優(yōu)勢，以此制定合適的營銷戰(zhàn)略。根據當前中小企業(yè)生存發(fā)展面臨的新形勢，分析了幾種可行的營銷策略，從而使中小企業(yè)占領市場，贏得用戶。
關鍵詞：中小企業(yè)；營銷策略；品牌戰(zhàn)略。
隨著國民經濟的快速發(fā)展，中國已告別短缺經濟，人民的需求檔次逐步提升，價格影響減弱，沒有特色的中小企業(yè)在低層次的競爭中很難繼續(xù)生存。這就要求中小企業(yè)必須根據自身特點重新認識自己的比較優(yōu)勢，以此制定合適的營銷戰(zhàn)略。本文根據當前中小企業(yè)生存發(fā)展面臨的新形勢，分析了幾種可行的營銷策略，從而使中小企業(yè)占領市場，贏得用戶。
一、中小企業(yè)的品牌戰(zhàn)略。
中小企業(yè)應該做品牌，這是毋庸置疑的。然而，目前中國中小企業(yè)的品牌影響力卻普遍較弱，有的中小企業(yè)甚至還認為做品牌是大企業(yè)的事，自己只是一家小企業(yè)，只要有市場就行了，做不做品牌無所謂。實際上，沒有品牌支撐的“市場”必然缺乏穩(wěn)定性，也就是說，品牌是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展最有力的保證，只要企業(yè)存在就需要做品牌。如何針對中小企業(yè)的現狀，恰到好處的塑造品牌，才是解決問題的關鍵。
1.因“企”制宜制定品牌策略。
中國的企業(yè)大都起點低，底子薄，企業(yè)的資源極為有限，往往應付生產建設單一方面的投入就已經不堪重負，根本沒有多余的資源再來投資品牌。在這種情況之下，先解決企業(yè)的生存問題，為企業(yè)贏得發(fā)展的機會，贏得資源積蓄的機會顯得更為務實，待到時機成熟，準備充分時再塑造品牌形象，走上品牌大道品牌投資投入大、持續(xù)時間長、見效慢，是典型的“百年工程”。如果企業(yè)在生存和品牌之間選擇后者，那么以當前中國企業(yè)的整體經營水平說，往往意味著較大的風險而不是機會。因此我們要具體問題具體分析。視行業(yè)競爭核心而定。譬如在it、汽車、數碼等高科、時尚產業(yè)領域，行業(yè)競爭的規(guī)則一開始就是品牌競爭，沒有品牌甚至連競爭的資格都談不上。在這種前提條件下，品牌的問題比什么都重要，企業(yè)要經營，要參與行業(yè)競爭就必須要有良好的品牌形象，企業(yè)就必須把品牌作為企業(yè)經營的頭等大事來抓。在這些領域，研發(fā)可以委托，產品可以oem，渠道可以共享，市場可以外包，但品牌不能租借。沒有強勢的品牌，就沒有企業(yè)的現在，當然更不可能有企業(yè)的未來[1]。
2.做公關先于做廣告。
時代在變，營銷水平的要求越來越高，單一的“明星+廣告”已經不復往昔風光。“明星+廣告”的模式比較適合那些借助代理渠道進行市場推廣的企業(yè)的經營初期，在初期憑借“明星+廣告”能夠為代理渠道樹立信心與具備實力的品牌策劃公司合作，利用公關塑造品牌是一個趨勢，而且很適合中小企業(yè)資金少、缺乏人才、實力不強的普遍狀況。因為，利用公關塑造品牌的成本要比利用廣告轟炸低很多，而且公關更有助于快速有效地提高品牌知名度。筆者操作的一個企業(yè)，其每年的公關費用還不到高速公路一塊路牌廣告的費用。但是，該企業(yè)卻在公關的作用下，短時間內異軍突起，品牌迅速沖出“重圍”，帶動銷售翻番，并進一步促進人才引進。目前該企業(yè)綜合實力已經躋身行業(yè)前列，品牌知名度和美譽度更是位居行業(yè)前三甲，令業(yè)界驚嘆。當然，廣告對于維護品牌的重要作用一定不能忽略，中小企業(yè)發(fā)展到一定階段，具備一定的實力后，可以考慮用廣告的方式來維護自己的品牌形象。不過決策者得切記，企業(yè)必須具備一定的實力，否則極有可能遭遇品牌“猝死”。
3.塑造品牌要持之以恒。
塑造一個強勢品牌要比引進一臺先進設備困難得多，它需要持之以恒，但企業(yè)決策者必須深謀遠慮，才能逐漸掌控市場主動權，以推動企業(yè)的發(fā)展，成就一個卓越的品牌。事實上，任何一家強盛的大企業(yè)，他們成長壯大的歷史無不與其品牌建設有著緊密的關系。日本企業(yè)在世界的快速成長就是極好的佐證。比如sony（索尼），20世紀50年代還不過是一個生產電子晶體管的小企業(yè)，自盛田昭夫提出“我們要有自己的品牌”開始，sony便應運而生，并執(zhí)著地堅持塑造品牌，不斷創(chuàng)新，不斷為品牌注入新的內涵和活力，最終鑄就了一個世界級的品牌。我國的中小企業(yè)應該從中學習，以堅持品牌創(chuàng)新，塑造出自己的強勢品牌，提高自己的核心競爭力。再如，總部設在倫敦的雷克薩姆公司，通過持之以恒地創(chuàng)新，已經成為世界上最大的飲料罐制造商；新加坡虎豹兄弟有限公司，持之以恒地專營萬金油，年銷售量達200億瓶，全世界有1/3的人知曉和使用[2]。
首先，對于規(guī)模和生產水平都并不大的.小型企業(yè)而言，企業(yè)成長的優(yōu)勢并不在于投入品牌廣告和市場公關行為，而在于對市場靈活的應變能力和可調控的終端渠道。對于這一點，無品牌營銷能夠有利于小企業(yè)在面對市場時更好地發(fā)揮自身的優(yōu)勢，不浪費掉每一份投入。
其次，對于小型企業(yè)而言，無品牌營銷更為企業(yè)節(jié)約了市場競爭的成本。如果作品牌營銷，企業(yè)首先需要知道這是一個長遠的工程，企業(yè)不僅僅是要創(chuàng)造出一個品牌名，更要圍繞這個品牌名去作多元的輻射，這是因為品牌只在具有深厚底蘊的時候才能夠對市場產生作用。而無品牌營銷則繞過了這些繁文縟節(jié)，使企業(yè)直接面對市場，面對消費者的選擇，作更有效更有實戰(zhàn)的營銷選擇，既為企業(yè)減少了多余的開支，更增加了實際的市場開發(fā)空間。
小型企業(yè)要實施無品牌營銷，需要進行思想的統(tǒng)一。
無論是新成立的企業(yè)還是已經發(fā)展了一段時期的小型企業(yè)，首先做到敢于對以前的工作說不。這是因為當企業(yè)決心要以無品牌營銷實施市場行為時，應該勇于斬斷曾經為企業(yè)和產品制定的有關品牌營銷的所有戰(zhàn)略規(guī)劃，而這些戰(zhàn)略規(guī)劃在現在已經變得毫無意義了。
同時，更新企業(yè)自身已有的各單位組織和市場推廣模式。過去某些與市場開拓和產品上市無關的部門應該肅清，重建為市場和產品運作市場的新部門。具體表現為，直接負責產品的生產、加工、銷售計劃、渠道管理的單獨部門與收集和分析市場對產品的反饋信息，兩大部門直接面對市場進行工作，簡化工作流程，便于企業(yè)在生產中和市場緊密接軌，提高企業(yè)在市場中的應變能力和發(fā)展空間。
另外，在無品牌營銷中，最大的優(yōu)勢在于最大限度地減少日常慣性支出和成本控制，這兩大因素的貫徹實施能夠有效提高產品在價格上的市場競爭力。在產品直面消費者時，產品名變得不再重要，企業(yè)名成為了醒目識別，消費者看到產品時能夠有效同其他競爭產品作出認知和比較，提高企業(yè)的知名度和產品的市場記憶力。
沒有質量的保證，產品即使成功登陸了市場，其生命力也是短暫的，對企業(yè)而言更是危機。保證產品質量，才能夠得到市場的認同，才能夠發(fā)生市場需要的持續(xù)。對于小型企業(yè)而言，提高生產和銷售的規(guī)模就能夠有效降低單位成本，并且在質量上得到一定程度的保證。有了質量，再有了成本的控制，就等于消滅了模仿對手的市場空間，為企業(yè)的發(fā)展爭取到了獨有的市場份額，以便企業(yè)不斷獲取市場利益，不斷成長。
首先，中小企業(yè)可以選擇比較有優(yōu)勢的地址建立自己的網站，建立后應有專人進行維護，并注意宣傳，這一點上節(jié)省了原來傳統(tǒng)市場營銷的很多廣告費用，而且搜索引擎的大量使用會增強搜索率，一定程度上對于中小企業(yè)者來說比廣告效果要好。
其次，使用產品策略。中小企業(yè)要使用網絡營銷方法必須明確自己的產品或者服務項目，明確哪些是網絡消費者選擇的產品，定為目標群體，因為產品網絡銷售的費用遠低于其他銷售渠道的銷售得費用，因此中小企業(yè)如果產品選擇得當可以通過網絡營銷獲得更大的利潤。
網絡營銷中不可忽視的是價格策略，價格策略也是最為復雜的問題之一。網絡營銷價格策略是成本與價格的直接對話，由于信息的開放性，消費者很容易掌握同行業(yè)各個競爭者的價格，如何引導消費者作出購買決策是關鍵。中小企業(yè)者如果想在價格上網絡營銷成功應注重強調自己產品的性能價格比以及與同行業(yè)競爭者相比之下自身產品的特點。除此之外，由于競爭者的沖擊，網絡營銷的價格策略應該適時調整，中小企業(yè)營銷的目的不同，可根據時間不同制定價格。例如，在自身品牌推廣階段可以以低價來吸引消費者，在計算成本基礎上，減少利潤而占有市場。品牌積累到一定階段后，制定自動價格調整系統(tǒng)，降低成本，根據變動成本市場供需狀況以及競爭對手的報價來適時調整。
網絡營銷還有自身的促銷策略，以網絡廣告為代表。網上促銷沒有傳統(tǒng)營銷模式下的人員促銷或者直接接觸式的促銷，取而代之的使用大量的網絡廣告這種軟營銷模式來達到促銷效果。這種做法對于中小企業(yè)來說可以節(jié)省大量人力支出、財力支出。通過網絡廣告的效應可以與更多人員到大不了的地方挖掘潛在消費者，可以通過網絡的豐富資源與非競爭對手達到合作的聯盟，以此拓寬產品的消費層面。網絡促銷還可以避免現實中促銷的千篇一律，可以根據本企業(yè)的文化，以及幫助宣傳的網站的企業(yè)文化相結合來達到最佳的促銷效果。
渠道策略也是不可忽視的，網絡營銷的渠道應該是本著讓消費者方便的原則攝制。為了在網絡中吸引消費者關注本公司的產品，可以根據本公司的產品聯合其他中小企業(yè)的相關產品為自己企業(yè)的產品外延，相關產品的同時出現會更加吸引消費者的關注。為了促進消費者購買，應該及時在網站發(fā)布促銷信息、新產品信息、公司動態(tài)，為了方便購買還要提供多種支付模式，讓消費者有更加多種地選擇，在公司網站建設時候應該設立網絡店鋪，加大銷售的可能。
網絡營銷與傳統(tǒng)營銷模式不同還在于它特有的互動方式，傳統(tǒng)營銷模式人與人之間的交流十分重要，營銷手法比較單一，網絡營銷則可以根據自身公司產品的特性，根據特定的目標客戶群，特有的企業(yè)文化來加強互動，節(jié)約開支，形式新穎多樣，避免了原有營銷模式的老套單一化[3]。
綜上所述，中小企業(yè)應根據自身的實際情況，在不斷提高產品質量的基礎上，采用適合自己的營銷策略，使企業(yè)不斷發(fā)展壯大。
參考文獻：
[1][美]菲利普·科特勒.營銷管理:第10版[m].北京:中國人民大學出版社,.
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