市場營銷策略研究報告（精選21篇）

    報告是對某個具體問題或情況進行系統(tǒng)性的陳述和分析的一種常見的書面材料，它通常包括背景介紹、問題分析、解決方案和結(jié)論等部分。通過撰寫報告，我們可以清晰地了解當前的問題和現(xiàn)狀，為解決問題提供有效的參考依據(jù)。我覺得我們需要做一份報告了吧。在展示報告時，可以考慮使用幻燈片演示或口頭匯報等方式，以增強有效溝通和互動。除了這些范文，大家還可以參考相關書籍和文獻，提升報告撰寫的水平。
    市場營銷策略研究報告篇一
    近年來，隨著航空業(yè)和公路的迅速崛起，鐵路客運面臨著帶巨大的生存挑戰(zhàn)。摒棄盲目自大的“鐵老大”觀念，用先進的市場營銷策略武裝自己，提升自身的競爭能力，是鐵路客運企業(yè)管理的重中之重。
    我國是一個人口眾多、幅員遼闊的國家，隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，商品流通的加速，城鄉(xiāng)經(jīng)濟蓬勃發(fā)展以及人民生活水平的不斷提高，旅客運輸?shù)男枨蟠蠓黾印β每瓦\輸?shù)臄?shù)量與質(zhì)量提出了更高的要求，在機動靈活、方便、迅速、舒適等方面占有優(yōu)勢的汽車與民航客運得到更快的發(fā)展。20xx年上半年，全國鐵路完成固定資產(chǎn)投資3273億元，同比增長51%?！笆濉逼陂g，中國鐵路建設繼續(xù)加快推進，新線投產(chǎn)總規(guī)模達3萬公里，安排鐵路投資2.8萬億元，全國鐵路運營里程將達12萬公里。以高速鐵路為主骨架的快速鐵路網(wǎng)將達到4.5萬公里，中國西部地區(qū)鐵路將達5萬公里左右。預計20xx年我國人均gdp將達到達2770美元，客運量將達到約500億人次，鐵路客運量可達到35億人次。鐵路運輸業(yè)在整個交通運輸業(yè)中占有較大比重。它具有價廉、安全、計劃性高、服務面廣等特點。鐵路客運經(jīng)過多年的努力，對市場經(jīng)濟的適應能力顯著加強，鐵道部相繼出臺了一些貼近市場的例如《管內(nèi)慢車內(nèi)部承包試行辦法》一系列貼近市場的措施，并推出了客運新產(chǎn)品如和諧號動車組、直達列車等，在全路鐵路客運改革的效益已明顯地表現(xiàn)出來。優(yōu)勢領域不斷擴大，在客運市場的重要地位日漸顯露。但是，不注重市場細分、產(chǎn)品條件差、長期計劃經(jīng)濟時期形成的陳舊的營銷觀念影響等問題長期存在，制約了鐵路客運的發(fā)展。
    (一)產(chǎn)品策略品牌形象是現(xiàn)代企業(yè)的重要特征，是現(xiàn)代企業(yè)塑造良好形象的重要措施。過去，鐵路運營企業(yè)不注重品牌形象的培養(yǎng)，“鐵老大”形象，使鐵路運輸失去了很多市場。所以，當前鐵路運輸企業(yè)應該重新樹立起良好的形象，積極實施ci戰(zhàn)略，加強塑形工程建設。
    (二)定價策略實行靈活運價政策價格機制是市場機制的重要因素，因此，應加快運價機制改革，實行靈活運價政策。(1)利用需求定價方法合理定價參照航空行業(yè)售票的需求定價方法，為了提高鐵路市場的占有份額，根據(jù)旅客旅行的心理需求特點，針對熱門車次和緊缺座別浮動運價。另外，可以根據(jù)需求的淡季、旺季的需求差異，尤其是在春運、寒暑假和國慶假期期間，進行價格調(diào)整。(2)利用差別定價技巧合理分區(qū)定價由于區(qū)域發(fā)展并不平衡，有較發(fā)達地區(qū)，也有欠發(fā)達地區(qū)。因此，在制訂票價的時候，適應市場需求獲得合理的經(jīng)濟效益，應實行區(qū)域運價。對于欠發(fā)達地區(qū)可以給予一定價格優(yōu)惠，而對于經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)可以適度提高價格。
    (三)渠道策略除了傳統(tǒng)直銷渠道(主要指火車站的售票窗口)外，成熟的鐵路客運市場一般都有中間商(主要是代理商)，大量、而分布廣泛的銷售網(wǎng)點，對促進車票銷售具有重要作用。另外，我國鐵路客票發(fā)售和預訂網(wǎng)絡，統(tǒng)剛剛建成，極大地拓寬了銷售渠道，方便了廣大旅客。但是，在實際的操作過程中，還存在著一些操作和技術(shù)問題，亟待解決。
    (四)促銷策略1.人員推銷人員推銷是指通過銷售人員與顧客的直接接觸來銷售的促銷方法。鐵路運輸企業(yè)的'人員推銷具有一定的特殊性，即由鐵路運輸企業(yè)售票員、列車員等向旅客推銷其特殊的空間位移產(chǎn)品，列車優(yōu)質(zhì)的售票服務是售票員所必須提供的，提供優(yōu)質(zhì)的旅行服務是列車員必不可少的，優(yōu)質(zhì)服務吸引旅客的同時還應主動向旅客征詢建議，廣征意見，歸納總結(jié)，以進一步提高服務質(zhì)量，展現(xiàn)優(yōu)良的服務宗旨。2.營業(yè)推廣營業(yè)推廣是企業(yè)除廣告、人員推銷、公共關系以外的為迅速激起顧客購買行為的各種短期促銷手段。鐵路運輸企業(yè)產(chǎn)品具有空間位移，是一種無形產(chǎn)品，旅客流動性大的一些獨特的特點，所以營業(yè)推廣的目的是刺激旅客購票與貨主托運，鐵路運輸企業(yè)的推廣方式上與其他企業(yè)有明顯不同，可以運用購票抽獎，購票優(yōu)惠券，免費提供餐飲，團購打折等多種豐富靈活的方式，從而取代展銷會、樣品陳列等方式。推廣時間短使得推廣對象集中在那些隨意性較大的或?qū)r格敏感度高的顧客。要想營業(yè)推廣成功，合理選擇營業(yè)推廣的對象是鐵路運輸企業(yè)的首要條件，在此基礎上要充分利用市場機會和資源也是不可或缺的，最后一定要抓住最恰當?shù)耐茝V期限。如:新開列車、提速列車在其開通之時可實施營業(yè)推廣，旅游旺季、節(jié)假日期間也可考慮實施營業(yè)推廣。相信在未來的激烈的市場競爭中，鐵路客運企業(yè)，掌握合理的營銷策略，才能不斷增強自身競爭力，取得更好的成效，在全國乃至世界市場中占有一席之地。
    市場營銷策略研究報告篇二
    一些電子商業(yè)公司也有自己的物流體系，比如比如京東就有自己的物流，亞馬遜也是自己進行物流的發(fā)展。并且開始運營不久的天貓超市也將物流做了起來。每個企業(yè)都有自己不同的市場營銷的方式，在自己的方式當中找到問題進行解決，才能夠在激烈的市場競爭當中持續(xù)發(fā)展下去。
    （1）管理水平比較低。目前我國的物流企業(yè)當中，有的企業(yè)只是為了尋求短期的利益，而沒有注重長遠的發(fā)展，所以表現(xiàn)出了管理水平比較低的一些問題。管理制度和規(guī)范都比較缺乏，并且對于服務不夠重視，缺乏相應的管理措施，規(guī)范化的物流服務難以推行。并且有的物流企業(yè)沒有長遠的發(fā)展的規(guī)劃，即便是有，但是也因為執(zhí)行不徹底效果不好而擱置。并且對于一起小型的物流企業(yè)而言。由于資金不夠充足，所以服務的范圍比較小，設備和管理結(jié)構(gòu)當中也有一定的問題，設備還有設施的標準化的程度比較低。
    （2）一些企業(yè)對于市場營銷的重視程度不夠。企業(yè)沒有認識到市場營銷的重要性，所以沒有相應的市場營銷的方式。對于市場的需求沒有進行分析，把握不了市場的發(fā)展方向。對于消費者的需求和心理不夠重視，這樣導致推出的產(chǎn)品消費者不滿意，物流企業(yè)的發(fā)展就受到限制，市場會比較小，發(fā)展規(guī)模也比較小。
    （3）基礎設施比較落后。有一些物流企業(yè)的規(guī)模比較低，這就導致配備的設施和設備都比較落后。設備的落后導致了工作效率的降低。物流企業(yè)的發(fā)展一個非常重要的方面就是運營的速度。效率降低導致物流的速度比較慢，消費者就會選擇其他的物流企業(yè)。設施落后還表現(xiàn)在，儲運的設施以及物流集散點，都不是非常的合理。并且有一些物流企業(yè)，只是依照傳統(tǒng)的電話等通訊方式來進行聯(lián)系。這樣就導致了信息傳達不夠迅速，效率低并且對準確率有影響容易出現(xiàn)錯誤。
    （1）提高服務的質(zhì)量。相對于其他的企業(yè)來說，物流企業(yè)的最主要的特點就是服務，就是要滿足消費者的需求。目前在物流的企業(yè)行業(yè)規(guī)范中，還沒有一個統(tǒng)一的標準。當物流的企業(yè)在提供產(chǎn)品的時候，消費者對于產(chǎn)品的感受是比較強烈的。我留起在，商檢運輸和送貨的等等方面，每一個環(huán)節(jié)都是非常重要的。任何一個關節(jié)，如果導致了缺乏消費，就會使得消費者對整個產(chǎn)品產(chǎn)生不好的感受。所以進行物流企業(yè)的產(chǎn)品管理就是要在每一個環(huán)節(jié)都讓客戶感受到服務的滿足。進行市場營銷的一個方面就是要明確產(chǎn)品的策略。目前物流企業(yè)的市場當中，能否滿足客戶的需求，是能否長遠發(fā)展的必要的競爭方式。我國的物流企業(yè)應該樹立長遠的市場營銷的觀念，在提供產(chǎn)品的時候以服務為主導。同時注重品牌的塑造。
    （2）提高物流的基礎設施。物流企業(yè)的基礎設施是發(fā)展的關鍵，目前物流商品比較多樣化，在進行商品管理的時候難度也增加了，庫存的數(shù)目也在逐漸的增多，于是物流企業(yè)所面對的壓力也增大了，在目前的發(fā)展方向當中信息化專業(yè)化自動化成為了一種發(fā)展的'趨勢，企業(yè)要建設比較好的供應鏈，在供應鏈當中企業(yè)的各個部門進行高效的互相合作。將物流和信息融通起來。并且利用互聯(lián)網(wǎng)將物流信息及時準確地傳送給消費者，讓消費者對自己的消費能夠有直接的把握。提高營銷的理念，對于物流進行更好的管理。而整個產(chǎn)品的配送是產(chǎn)品質(zhì)量的基礎，好的產(chǎn)品質(zhì)量才能夠讓消費者愿意消費，才能更好的打開銷售的渠道。在這個過程當中市場營銷應該做好配合的工作。
    （3）整合渠道資源。物流企業(yè)的主要工作就是將物品從一個地方轉(zhuǎn)移到另一個地方。物流企業(yè)在分銷的時候有一般有兩個渠道。一個是寬渠道，就是同時選擇兩個以上的同類的中間商向消費者進行分銷。還有一個就是物流企業(yè)在某一地區(qū)選擇一個中間商為自己銷售產(chǎn)品。我有企業(yè)可以進行渠道的整合來將工作的效率提高。
    物流企業(yè)的工作主要就是對于物品進行轉(zhuǎn)移。目前在物流企業(yè)，競爭是非常激烈的，目前我國比較好耳熟能詳?shù)奈锪鞴居兄型ā⑸晖?、圓通韻達等等。這一系列過程需要進行計劃和控制。而想要在這一過程當中盈利，市場營銷是一個非常重要的工作。通過市場營銷來打開營銷的渠道，提高競爭力，從而獲得更大的效益。
    參考文獻。
    市場營銷策略研究報告篇三
    促銷是在打折、降價、贈品等促進銷售的基礎之上，與消費者進行深度溝通的有力武器，在這一過程當中，更容易建立起消費者對品牌的關注與理解，并建立起品牌的忠誠。
    一、促銷現(xiàn)場的裝扮
    促銷現(xiàn)場的裝扮分為技術(shù)裝扮與服務裝扮兩種，技術(shù)裝扮指的是產(chǎn)品、臺面的裝扮，服務裝扮指的是環(huán)境、條件、人員等的裝扮，所以裝扮這個環(huán)節(jié)的意義非常重要，如何來運作，需要根據(jù)不同的節(jié)日來確定。
    （一）促銷產(chǎn)品的裝扮
    產(chǎn)品的裝扮需要固定的，而不是隨心所欲，要根據(jù)產(chǎn)品針對的消費群體、消費目標、消費價值、消費周轉(zhuǎn)期、消費習慣來確定的，產(chǎn)品的消費群體比較簡單，符合什么樣人的胃口，大眾化就可以了。同時，由于節(jié)日消費周期不會太高，除非是固定使用的產(chǎn)品，但這個不需要裝扮，因此，節(jié)日消費的產(chǎn)品周期短，在裝扮盡量簡潔明快，突出節(jié)日的氣氛就可以了。商品的擺放要錯落有秩，同等價位的商品放在同一貨物架處，并用從幾元左右的低價商品向外延伸到幾十元的商品，這種擺放方式先滿足消費者的低價訴求吸引消費者觀望，進而以高價格的優(yōu)質(zhì)美觀的商品加強對消費者的吸引，從而促使消費者產(chǎn)生購買欲。
    玩具店內(nèi)張貼的海報和各類價格標簽是最有效的傳遞信息工具。應盡可能減少文字，使消費者在 3 秒鐘之內(nèi)能看完全文，清楚地知道促銷內(nèi)容，使消費者更容易在無意識中察覺促銷信息，促成購買。
    （二）促銷臺面的裝扮
    促銷臺面不僅僅包括產(chǎn)品的地堆、專柜、專賣區(qū)域等，而是一項綜合的促銷平臺，所以從平臺這個角度看其延伸的區(qū)域非常大。玩具店在促銷時，布臵好促銷臺面的是一般常規(guī)的做法，盡量做到醒目、有節(jié)日氛圍，可以使用多種科技較高的手段來刺激消費者的眼球，聲、光、電等包裝的增加，將是對臺面的最好吸引。另外，從延伸的角度看，促銷臺面需要有外圍的引導，比如門口、導購臺、咨詢臺、引導員等，多處需要標識產(chǎn)品的對象，集中延伸展示才是綜合促銷平臺的著落點。
    （三）促銷環(huán)境的裝扮
    促銷環(huán)境有人為制造環(huán)境與整體環(huán)境互相作用的交織，才能夠顯示出促銷環(huán)境的效應，所以在布臵或選擇促銷環(huán)境的時候，對于人文環(huán)境的首選，越來越重視，那么如何精選人文環(huán)境給予的促銷呢，這就需要玩具店主對節(jié)日文化有比較大的了解，針對什么樣的節(jié)日進行什么樣的人文關懷，并將促銷與之有機結(jié)合是最佳辦法。而根據(jù)節(jié)日文化把產(chǎn)品和人文環(huán)境相結(jié)合將是需要第一考慮的，做到人文與產(chǎn)品銷售捆-綁進行，這樣可以大大縮小玩具產(chǎn)品與消費者購買時的親近接觸，達到完美效果。
    （四）促銷人員“裝扮”
    理的促銷要求。
    二、促銷的目標策劃
    （一）明白為誰促銷
    知道把產(chǎn)品賣出去，當然這個是對的，但如果產(chǎn)品碰到銷售困難，或者叫賣困難的時候，為誰促銷就顯得非常關鍵，因此，無論在什么樣的情況下，需要保持為誰促銷的理念，明白把產(chǎn)品賣給誰，將是在繁雜人流當中保持清醒頭腦的必要保證。消費對象永遠是要實地牢牢把握的。
    （二）促銷要簡單明了
    在促銷活動期間，駐足觀望的人會很多，但有些客戶是非常挑剔的，尤其是在競爭激烈的今天，所以促銷優(yōu)惠的條件與優(yōu)惠的程序一定要簡化，而不能到了關鍵時刻解釋不清楚，而浪費時間，錯過對大部分客戶的關照，失去促銷的意義。因此，促銷優(yōu)惠的前提下，一定要簡單明白，千萬不要搞什么積分制，累計制等條件，這樣的吸引力是無法滿足的，也是浪費資源的表現(xiàn)（79767購物網(wǎng) http://分享）。
    （三）提倡動態(tài)促銷
    節(jié)日促銷里面需要動態(tài)促銷，也就是把促銷要按照節(jié)日推進的階段進行，而不是不變的，玩具店在節(jié)日促銷里面往往忽略這樣一點，節(jié)日前與節(jié)日中可能變化較小，但節(jié)日后期的變化就非常明顯，因此，在節(jié)日促銷項目上，要動態(tài)觀察，如果出現(xiàn)跟不上市場變化的節(jié)奏，很容易出現(xiàn)節(jié)日促銷“空虛”癥狀，空虛癥的表現(xiàn)是沒有管理、沒有促銷技術(shù)跟進、沒有促銷產(chǎn)品轉(zhuǎn)換、沒有新的促銷亮點、沒有促銷反饋數(shù)據(jù)、沒有競爭壓力分析等等，這是非常不可取的。
    三、節(jié)日促銷技巧
    促銷技巧在日常的表現(xiàn)中，主要是對產(chǎn)品的有機分化，通過把促銷的一些手段用在促銷的過程里面，使得促銷成為消費者過節(jié)日的標志，也是適應消費需求的一種表現(xiàn)，實際上是把促銷按照不同的規(guī)程，在有效的時間段內(nèi)，做出不同的擺設，這樣將對促銷的含量有所提高。
    （一）促銷有時限
    有促銷時限是目前比較流行的做法，比如節(jié)日的第一天，節(jié)日的消費時段，限定消費時間來鼓動消費，在固定的時間里面滿足促銷的需求。
    （二）促銷要量化
    把要銷售的產(chǎn)品規(guī)定數(shù)量，這也是常規(guī)的做法，但在節(jié)日消費當中，這樣的做法不是很好，容易被競爭掉，所以在旺季的節(jié)日中不太好使用這樣的規(guī)則。
    （三）促銷要有特點
    促銷特點；有自己的促銷特點，比如民族特點，那么在贈送、包裝、折扣、禮物、優(yōu)惠上要鮮明地樹立起特色的旗臶，把特色促銷做到底，區(qū)別節(jié)日的統(tǒng)一“紅”的格局。
    （四）促銷要控制好氛圍
    控制好促銷的氛圍是很重要的，一般在節(jié)日中間，氛圍比較統(tǒng)一，以喜慶為代表，但在不同的場合或者不同的產(chǎn)品上可以有所區(qū)別，要表現(xiàn)出主動的促銷氛圍，主要展示促銷氛圍中的個性，比如重促銷手段，而輕產(chǎn)品功能，重促銷禮物，輕促銷承諾等。
    節(jié)日促銷策劃當中要體現(xiàn)穩(wěn)當、特色、鮮明，在技巧的合理配臵上，對技巧的保鮮、困難、問題要考慮的比技巧展示重要多，無論在環(huán)境的變化、促銷難度的加大、成本的提高、管理的困難上，需要對促銷技能的合理部署，有時候技巧并不是最重要的，而是對技巧的調(diào)度、對技巧的現(xiàn)場控制、對技巧的困難分析， 顯得更加突出、重要。
    準備階段
    在節(jié)日前幾天發(fā)送個性賀卡
    節(jié)日促銷并不單指節(jié)日當天的活動，還需要提前的準備。我們知道，玩具店建立顧客檔案是非常有必要的，在大小節(jié)日來臨之際，顧客檔案就派上用場了。在節(jié)日前幾天，店主就需要按照平時收集來的寶寶孩子的生日信息和電話號碼、家庭住址發(fā)送賀卡。可以在兒童節(jié)或者是孩子生日簽送貨卡，還可以在國慶，春節(jié)一次簽送500張卡片。不要發(fā)送沒有簽名的卡片或是預先打印了玩具店名稱和你個人姓名的卡片。也不要僅僅在卡片上簽上你的名字，而應將卡片當作開拓市場的工具。應該盡可能地讓自己店里的賀卡不同尋常，要突出玩具店的主題和特色，要有紀念意義，有品位，最好每張賀卡都有店主的親筆簽名。
    要認真對待每一張卡片，因為它可能帶來一筆生意和一位忠實顧客。建議手寫玩具店的電話號碼，標上電子郵箱地址，再寫上一些個性化的語句。有品位地、禮貌地、紳士地、提醒你的顧客在他下一次購買玩具的選擇中優(yōu)先考慮你，留出你的位臵。
    不同節(jié)日選擇不同的主題商品
    商品促銷活動是活動的重頭戲。挑出客戶想買的商品，就是最好的創(chuàng)意。對于不同的節(jié)日，選擇合適的促銷商品非常重要。比如五一、十一這樣的長假，電視節(jié)目一般會熱播動畫片，因此玩具店店主可以在這些節(jié)日力推熱播動畫相關的玩具和周邊產(chǎn)品；而對于中秋節(jié)、端午節(jié)這些民俗節(jié)日， 玩具店中主打民俗玩具，例如風箏、陀螺、花燈等是個不錯的選擇；對于西方的圣誕節(jié)和萬圣節(jié)等適當?shù)氖フQ彩蛋、圣誕老人玩具搞怪面具、魔術(shù)棒等會受到小朋友的喜愛。
    促銷方式介紹
    價式促銷
    降價式促銷最能讓消費者直接看到實惠，也最容易引起消費者的注意，因此被看成是商
    家們促銷的最常用方式，雖然老套，卻十分有效。降價促銷其運用方式最 常見的有庫存大清倉、節(jié)慶大優(yōu)惠、每日特價商品等方式，兒童節(jié)的檔期屬于玩具等兒童用品節(jié)慶大優(yōu)惠的范疇，但是以下這三種降價促銷的方式可以綜合運用， 讓促銷戰(zhàn)績更加輝煌。
    （1）庫存大清倉：以大降價的方式促銷庫存較久的玩具、滯銷玩具等。
    （2）節(jié)慶大優(yōu)惠：逢年過節(jié)、周年慶時，是折扣售貨的大好時機。在當下的兒童節(jié)就是玩具促銷一個再好不過的機會了。
    （3）每日特價品：由于兒童節(jié)玩具市場競爭激烈，為爭取顧客登門，推出每日一款或每周一款的特價品，讓顧客用低價買到既便宜又好的玩具。這樣的低價促銷如能真正做到物美價廉，極易引起消費者的“搶購”熱潮。
    2、有獎式促銷
    顧客特別是小朋友，對“抽獎”會尤其感興趣，因此、“抽獎”是一種極有效果的促銷活動。因為，抽獎活動一定會有一大堆獎品，如玩具車或是一些玩具娃娃 等，這樣的獎項，是極易激起小朋友們的參與興趣的，可在短期內(nèi)對促銷產(chǎn)生明確的效果。通常，參加抽獎活動必須具有某一種規(guī)定的資格，如購買某特定玩具，購 買某一玩具達到一定的數(shù)量，在店內(nèi)消費達到固定金額，或回答某一特定問題答對者。另外，需要注意的是，辦抽獎活動時，抽獎活動的日期、獎品或獎金、參加資 格、如何評選、發(fā)獎方式等務必標示清楚，且抽獎過程需公開化，以增強消費者的參與熱情和信心。
    3、打折式優(yōu)惠
    在兒童節(jié)期間打折以低于玩具的正常價格的售價出售玩具，使消費者獲得實惠，具體的實施情況如下。
    （1）設臵特價區(qū)：就是在店內(nèi)設定一個區(qū)域或一個陳列臺，銷售特價的玩具。特價玩具通常是大量銷售的玩具或為過多的存貨。注意不能魚目混珠，把一些殘次品玩具賣給顧客，否則，會引起顧客的反感，甚至會受到顧客投訴。
    （2）節(jié)日大優(yōu)惠：各個節(jié)假日期間，將部分玩具尤其是和當下節(jié)日相關的玩具產(chǎn)品打折銷售，很容易吸引顧客前來購買。
    （3）優(yōu)惠卡優(yōu)惠：各個節(jié)假日期間向顧客贈送或出售優(yōu)惠卡。顧客在店內(nèi)購物，憑手中的優(yōu)惠卡可以享受特別折扣。優(yōu)惠卡發(fā)送對象可以是到店購物次數(shù)或數(shù)量較多的熟客，出售的優(yōu)惠卡范圍一般不定，這種促銷目的是為了擴大顧客群。
    4、焦點贈送式促銷
    想吸引顧客持續(xù)購買，并提高對玩具店的忠誠度，焦點贈送是一個種非常理想的促銷方式。這一促銷活動的特色是消費者要連續(xù)購買某商品或連續(xù)光顧某玩具店數(shù)次后，累積到一定積分的點券，可兌換贈品或折價購買。
    5、展覽和聯(lián)合展銷式促銷
    這是說在促銷之時，玩具店可以邀請多家同類商品廠家，在所屬分店內(nèi)共同舉辦玩具展銷會，形成一定聲勢和規(guī)模，讓消費者有更多的選擇機會；也可以組織玩具的展銷等等。在這種促銷活動中，通過各廠商之間相互競爭，可以促進玩具店的產(chǎn)品銷售。同理，可以跟其他類型兒童用品店（玩具店除外）搞聯(lián)合促銷，共享客戶資源，以實現(xiàn)共贏。
    6、“花樣”團購式促銷
    如今團購如火如荼，玩具店在促銷中當然也可以實行這一流行的方式，而和互聯(lián)網(wǎng)上小則幾十人，多則幾百人的團購不同，實體玩具店可以將團購變幻出 更多的花樣，只要在店內(nèi)消費的顧客組合成團，三人以上一起購買某玩具就可以享受折扣優(yōu)惠。這一方式一定能夠使玩具店的產(chǎn)品銷量有所增加。
    促銷方式并不是孤立存在的，在選擇使用具體某些促銷方式的時候，是要以促銷商品、促銷對象、促銷時機為前提進行的，以免出現(xiàn)不倫不類的促銷活動，造成玩具店唱自己的歌，消費者走自己的路，這樣就達不到促銷的效果了。 現(xiàn)在各種商品所進行的包裝贈送、游戲抽獎，給消費者附贈的商品都比較缺少文化內(nèi)涵，一般還都處在只是在附贈的商品上打上商品名稱或企業(yè)名稱，這其實都是有點一廂情愿的作法，因為站在消費者的角度，好像沒有更多的理由對其產(chǎn)生更多的熱情！創(chuàng)新促銷的組合要沒有新的方法，只有新的組合，只要在促銷的主要目的及十大基本作用的基礎之上，根據(jù)企業(yè)自身的需要，不斷地推出新的促銷組合，就一定能夠設計出精彩的促銷活動，進而提升促銷品味及促銷的競爭能力與資源整合能力。
    具體實施促銷方案如下
    一、有獎促銷。所謂有獎促銷，就是通過有獎征答、有獎問卷、抽獎（即開式，遞進式，組合式）等手段吸引消費者購我們的產(chǎn)品、傳達商家信息的促銷行為；按照抽獎的性質(zhì)主要分有獎征答／問卷、抽獎等。
    1、有獎征答／問卷：商家通過設計問卷，配之以獎品，使商家要傳達的信息為消費者所輕易理解和識別，這就是有獎征答。有獎牌征答能幫助建立或強化商家 的品牌形象，但有時，由于征答的要求過于專業(yè)的話，往往限制參賽對象。同時，有獎征答做為一種促銷手段直接效果并不十分明顯，但是用來作新品推廣時，效果 較好。
    2、抽取獎品：消費者產(chǎn)生購買行為之后，以抽獎的方式參與商家制定的促銷規(guī)則，一般說來，獎品數(shù)量兩種以上，獎品從小到大，機會從大到小，完全憑運 氣。從抽獎的方法來分主要有回寄式、滾動式、即開即中式、遞增式與組合式。很多銷售人員最喜歡的方式之一就是抽獎，因為這有利于直接拉動終端銷售。與其它 促銷手段比，抽獎促銷付出費用少，產(chǎn)出大。但是，此一方式也有它的不足之處：一是抽獎難以評估，它的好壞與很多因素有關，如市場環(huán)境、促銷時間、人員經(jīng)驗 等。二是抽獎實施不當會對商家品牌的建設有一定的負面影響。
    二、游戲促銷。所謂游戲促銷，乃是商家設計一些構(gòu)思奇巧，妙趣橫生的游戲或競賽讓消費者參與，同時把商家信息、產(chǎn)品信息傳達給消費者的一種促銷行為； 既是游戲，以趣味、游戲、娛樂為主，比賽尚在其次。如現(xiàn)在流行的廣場秀當中，總是會設計一些觀眾參與的游戲，如&一分鐘誰重復的店名多”、“一分鐘內(nèi)數(shù)出產(chǎn)品的十大賣點”以及諸如拼圖游戲、搭積木比賽、跳棋比賽、猜字迷等等。所以，游戲促銷正是基于人們愛玩的天性而 設定。
    而且，形式新穎，規(guī)則簡明，獎品誘人的游戲不只是兒童的渴望，他對于成人來講也具有吸引力。它的優(yōu)點是：寓教于樂，容易給消費者帶來深刻的印象，從 而增加對品牌的認知度。因此，在設計游戲時，除了注重趣味外，還應考慮如下因素：一是設計的游戲貼近目標消費者的習性，二是游戲習題簡單具可操作性，三是 設計具可控性。
    三、會員制促銷。在商業(yè)領域，會員制促銷是利用人作為社會的人在心理上團體歸屬感，以制度的形式成立一個正式的或非正式的組織，由組織向會員承諾一個 或多個利益點，從而實現(xiàn)組織與個人利益最大化促銷行為。開展會員促銷首先要求玩具商家們必須收集足夠的會員資料，建立消費者數(shù)據(jù)庫，消費者只要繳納一定的 入會費，或是購買了玩具商家一定數(shù)量的產(chǎn)品就可成為長期會員，享受半價或超低價的購買優(yōu)惠?！皶T促銷”是一個全面、綜合的促銷活動，事先須有嚴謹?shù)慕M織 籌劃，清晰的目標，否則，極易導致計劃流產(chǎn)或成立的組織騎虎難下?？傊虡I(yè)領域鐵的法則便是商家及個人都追求利益最大化，一旦會員認為自身利益受了欺騙 或行業(yè)內(nèi)出現(xiàn)比自身組織更物美價謙的產(chǎn)品，會員就很容易倒戈。
    四、試用促銷。試用促銷，是指商家把一定數(shù)量的玩具樣品，免費贈送給目標消費者試用的一種促銷活動。其目的是使消費者在試用后切身體驗到該產(chǎn)品的質(zhì)量和功效，進而從小量嘗試到長期固定消費。從實際操作層面接來講，主要有間接派送、直接派送。
    1、直接派送：地點一般在城市熱鬧街頭、商場入口、公交車站等。采取部分消費者免費贈送試用，一周后由消費者現(xiàn)身說法，并利用各種傳播手段配合炒作的方法，可以取得較為良好的傳播效果。
    2、間接派送：常用的包括在報紙、專業(yè)雜志附帶樣品，也可通過專業(yè)渠道派送。一般而言，免費試用廣泛應用于價值較低的快速消費品或新品、新技術(shù)上市的過程中。在運用時，應注意以下幾 點：一是贈送的產(chǎn)品，確實具有獨特的賣點，能給消費者帶來其它品牌無法承諾的利益點，這樣才能爭取新的消費群；二是樣品必須準確的`送至消費者當中，所以在 派送之前，應先論證目標消費群的接觸點；三是考慮銷售淡旺季，一般來說，旺季到來之前實施最好；四是派送之前最好有廣告的配合。
    五、聯(lián)合促銷。所謂聯(lián)合促銷，是指兩個或兩個以上的商家，在雙贏的基礎上，以雙方的產(chǎn)品或優(yōu)勢點進行交換，共同面對消費者進行的促銷方式。聯(lián)合促銷的 類型主要有跨行業(yè)聯(lián)合、與經(jīng)銷商聯(lián)合、同業(yè)聯(lián)合等。但是要注意的是，參加聯(lián)合促銷的各方只有具備相同或相近的目標市場才能用較小的成本獲得較大的效果。參 加聯(lián)合促銷的各方應能充分發(fā)揮各自的優(yōu)勢，形成優(yōu)勢互補。通過優(yōu)勢優(yōu)勢互補，使促銷費用由各家承擔，也就降低了促銷成本。
    六、服務促銷。 根據(jù)經(jīng)典營銷理論，產(chǎn)品包含核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品、外延產(chǎn)品三部分，所謂服務促銷，就是在產(chǎn)品的外延部分即服務上給消費者比競爭對手更多或更獨特的利益承 諾。產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，服務越顯重要，因此商家要想做大做強服務品牌必須把握如下幾條原則：一是商家服務人員的言行舉止要符合服務理念及行為規(guī)范，商家服 務人員要樹立全員營銷的觀念，提高自身的綜合素質(zhì)；二是要建立適當?shù)姆毡O(jiān)督系統(tǒng)，保障服務質(zhì)量；三是完善服務體系（硬件、軟件）。
    影響了促 銷效果。同時。如果采用聯(lián)合促銷的話，積分促銷可以同樣應用于聯(lián)盟商家
    八、贈品促銷。贈品促銷是指商家一定時期內(nèi)為擴大銷量，向購買本商家產(chǎn)品的消費者實施饋贈的促銷行為；贈品促銷是最古老也是最有效最廣泛的促銷手段之 一。具體手段有直接贈送、附加贈送等。贈品促銷時，是通過贈品的魅力來吸引消費者，選擇什么樣的贈品，如何在低成本，高產(chǎn)出上下功夫是保障促銷成功的關鍵 所在。同時，贈品促銷的時機也十分重要。此外，選擇贈品時，贈品的屬性最好和企業(yè)的產(chǎn)品有一定的關聯(lián)度，這有利于企業(yè)的品牌提升。但是，贈品促銷畢竟是一 種短期促銷行為，商家過多的買贈行為勢必會傷及品牌建設，因此，商家在考慮買贈促銷時，因盡可能的考慮當?shù)馗偁帉κ旨跋M者的實際情況。
    九、降價促銷。降價促銷是指商家一定時期內(nèi)為擴大銷量，迫于市場壓力（消費者、競爭對手、產(chǎn)品更新?lián)Q代），利用產(chǎn)品降價快速占領市場，提升市場占有率 的促銷行為。商家在實施降價促銷時，應充分考慮好以下三個問題：一是自身產(chǎn)品定位，目標消費群明確了，不是非降價不可。二是市場壓力，產(chǎn)品降價，還得考慮 自己的成本和競爭對手的情況，有時，為了打擊競爭對手，可以考慮降低類似型號價格，這樣，不僅我方滯銷型號好賣，也使競爭對手相同或相似型號成為滯銷。三 是考慮產(chǎn)品的更新?lián)Q代，產(chǎn)品成為滯銷品，給企業(yè)帶來較大的成本壓力，因此，對于不再生產(chǎn)的產(chǎn)品可以通過降價來快速清理庫存，回收資金，實現(xiàn)產(chǎn)品的更新?lián)Q 代。
    十、新品展示促銷。展示促銷一般是商家由于新品上市、店慶、節(jié)假日促銷需要，在戶外（廣場、商場）利用產(chǎn)品展示、道具、有獎問答、游戲、演出等手段向目標受眾傳達產(chǎn)品利益點或促銷信息的促銷行為。節(jié)假日在商場門口見到的戶外外演示活動即屬于此類。展示促銷的突出優(yōu)點是能快速、高效的傳達信息并產(chǎn)生銷售，而又不象其它促 銷手段一樣對品牌有負面影響，因此，此種手段越來越被普遍運用；但是，展示促銷由于在戶外或者人流量較大的地方，因此，策劃一般的展示促銷，關鍵在安排上 要充分考慮當時的天氣、政府干預、突發(fā)事件、場地布臵、物料設計以及人員分工等因素。
    當然，在實際應用時，往往是多種促銷聯(lián)合的方式，如展示與抽獎與游戲組合，公關與展示組合，抽獎與買贈組合，會員制與降價組合等。促銷的策略與手段也 是一個不斷發(fā)展的過程，也要“與時俱進”。因此，隨著時代的發(fā)展，隨著市場化程度的提高，隨著競爭的加劇及科學技術(shù)的發(fā)展，更多更好的促銷方式方法必將層 出不窮。
    詳細舉例：
    票券方式
    持票人感到此券并非人人都能夠得到的，消費時便會產(chǎn)生滿足感。要讓持票者自然產(chǎn)生一種“此種票不是人人都能夠 得到”的自豪感，一對價格，優(yōu)惠價確實比零售價低幾個，更認為機會難得，如果不買就太可惜了，持票者紛紛購買。所以我們要采取分批、分區(qū)發(fā)票的方法，一批次同一個地區(qū)者持票感到持此票的人不多，而實際上發(fā)出去的票卻不少。
    親情互動方式
    子擁有一個不一樣的童年。同時經(jīng)客戶同意，照片也可張貼在官方網(wǎng)站上
    網(wǎng)絡營銷方式
    目前來說最實用的網(wǎng)絡營銷方式無外乎博客、論壇、當?shù)胤诸愋畔ⅰq群等
    博客要圍繞咱們的網(wǎng)站進行建設1，
    2， 論壇
    3，當?shù)胤诸愋畔⒕W(wǎng)站每天發(fā)布商品信息。記著留網(wǎng)站的鏈接
    4，qq群，收集客戶的qq
    ,5，網(wǎng)站做優(yōu)化，提高網(wǎng)站在百度、搜搜、谷歌等搜索引擎的排名
    （79767購物網(wǎng) http://分享）
    第一節(jié) 糖果玩具行業(yè)國內(nèi)營銷模式分析
    國內(nèi)糖果玩具營銷模式大致可以分成三種：傳統(tǒng)營銷模式、改良營銷模式、廠商共營模式。
    傳統(tǒng)營銷模式
    傳統(tǒng)營銷模式，即廠家負責產(chǎn)品的生產(chǎn)、業(yè)務人員負責招商，經(jīng)銷商負責區(qū)域市場的開發(fā)工作。在這種模式中，生產(chǎn)企業(yè)一般不對市場做很大的投入，基本都是以較低價格操作市場。由于并沒有強制統(tǒng)一市場價格，對經(jīng)銷商來說，這種模式下的產(chǎn)品比品牌產(chǎn)品利潤空間要大，操作起來更為靈活。
    傳統(tǒng)營銷模式的優(yōu)勢主要在于生產(chǎn)者與銷售者各司其職，在生產(chǎn)與銷售的每一個環(huán)節(jié)上能夠最大化自身的利益。但是，這種模式存在不少缺陷，銷售渠道打不開，市場價格難以控制，產(chǎn)品缺少宣傳以及后續(xù)服務，幾乎完全依靠渠道自然銷售帶來利潤，企業(yè)無法建立起產(chǎn)品的品牌形象，高度依賴代理商。
    改良營銷模式
    改良營銷模式，顧名思義，就是在傳統(tǒng)營銷模式的基礎上作出一定的改變，生產(chǎn)企業(yè)負責全國范圍內(nèi)或者區(qū)域市場內(nèi)的上層品牌推廣工作，比如在央視、省電視臺上播放廣告或者是高速路牌投放廣告，而經(jīng)銷商負責區(qū)域市場開發(fā)工作，銷售終端的拓展與維護、廣告與促銷以及其他中下層的品牌推廣工作。
    改良營銷模式是傳統(tǒng)營銷模式的優(yōu)化方案，一定程度上減少了傳統(tǒng)模式中缺少品牌形象的尷尬，可以在消費者中留下一定的印象。但是，市場價格依舊難以由生產(chǎn)廠家來控制，無法確保優(yōu)質(zhì)的售后服務，對代理商還是有一定的依賴性。
    廠商共營模式
    廠商共營模式，就是生產(chǎn)企業(yè)自己承擔一部分銷售的任務，成立企業(yè)下屬的銷售部門或是分公司，選取投入大、產(chǎn)出好或是市場基礎較好的地區(qū)，作為自己參與銷售的市場，能夠有效保證生產(chǎn)利潤不至于完全被經(jīng)銷商截走。而余下的市場區(qū)域生產(chǎn)企業(yè)交給經(jīng)銷商負責，這種合作方式成功的話銷量也是有保證的。
    共營模式的優(yōu)勢首先是有較大的利潤空間，由于直營和網(wǎng)上零售模式都有效
    2
    杭州先略投資咨詢有限公司(企業(yè)網(wǎng)址：http://) 縮短了流通鏈，使得企業(yè)獲得了更高的毛利空間，也能讓消費者獲得更便宜的商品價格。另一優(yōu)勢在于優(yōu)先銷售，直營的渠道顯然比分銷上架時間來的早，從而可以獲得更廣泛的關注。
    第二節(jié) 糖果玩具行業(yè)主要銷售渠道分析
    目前，我國糖果玩具行業(yè)主要銷售模式為垂直銷售模式，可分為三類，分別是公司式（所有權(quán)）垂直分銷模式，管理式垂直分銷模式，合同式垂直分銷渠道模式。
    公司式（所有權(quán)）垂直分銷模式即是由某一公司通過建立自己的銷售分公司、辦事處或通過實施產(chǎn)供銷一體化及橫向戰(zhàn)略形成的渠道模式。其類型分兩種一種是由生產(chǎn)企業(yè)控制的縱向（后向）一體化渠道，實行產(chǎn)銷一體化。一種是由大零售商（批發(fā)商）控制的前向一體化渠道，它們擁有自己的生產(chǎn)基地。這種渠道系統(tǒng)被企業(yè)所喜愛是因為該渠道以產(chǎn)權(quán)為紐帶，它們擁有自己的生產(chǎn)基地。
    該模式的優(yōu)點在于行動的一體化，從生產(chǎn)道銷售的各環(huán)節(jié)都在總公司的嚴密控制下，統(tǒng)一指揮，公司的經(jīng)營戰(zhàn)略能很好地被貫徹，減少了渠道變化的成本和風險；品牌的統(tǒng)一化，有利于樹立統(tǒng)一的公司形象；最大限度接近消費者；節(jié)省費用，它能將市場交易成本內(nèi)部化，減少流通環(huán)節(jié)。
    管理式垂直分銷模式是以一家龍頭企業(yè)為核心，由處于價值鏈不同環(huán)節(jié)的眾多企業(yè)資源參與而構(gòu)成的，在核心企業(yè)的控制下，運作的分銷渠道系統(tǒng)。這種管理模式是渠道領袖對其他渠道成員進行分銷計劃管理。分銷計劃是一個專門管理制造商和分銷商共同需求的垂直營銷系統(tǒng)計劃。制造商在公司成立一個分銷商關系規(guī)劃部門。它的工作主要是確定分銷商的需求并建立銷售計劃，盡可能地幫助每個分銷商有效地執(zhí)行。
    3
    營銷策略的總體目標是讓家長花更少的錢，讓孩子玩到更多的玩具，并且非常重視玩具對孩子的健康和智力開發(fā)作用，有益于孩子身心健康成長，確保安全，讓孩子玩得開心，讓家長看著放心。 創(chuàng)業(yè)初期階段，為周轉(zhuǎn)資金，降低風險和招商，進行多項經(jīng)營，除了主營租賃玩具業(yè)務外還有以下營業(yè)：
    1.搭售新玩具；
    2.回收舊玩具；
    3.辦兒童玩具交換俱樂部；
    4.收取會員費。
    （一）產(chǎn)品策略
    1.產(chǎn)品定位：租賃中高端玩具（品牌玩具和大型玩具為主）；
    2.產(chǎn)品檔次：高檔玩具有一定數(shù)量，盡量引進新穎和科技含量較高的產(chǎn)品，以中低檔次的玩具為主要盈利份額。
    3.產(chǎn)品分類：租賃各種配套服務產(chǎn)品，包括：
    c.(按材質(zhì)分)
    4.玩具品種齊全，更好的吸引消費者的目光：
    c.觀賞類，特點：玩具除了以上功能以為,還可作以為藝術(shù)品用于家中擺設。
    （二）價格策略
    (三）租賃玩具連鎖店選址 （采取市場集中化）
    1.幼兒園、托兒所、游樂場附近開店，3-6歲為主：
    目標客戶是幼兒園的小孩以及接受的家長，以爺爺奶奶居多，父母的比例較?。?BR>    產(chǎn)品定位：一般是小孩主動要求買，而大人在一般情況下都會答應，產(chǎn)品的選擇應以小孩的眼光為準，中端價格為主，結(jié)合一些兒童喜歡的動漫類題材的玩具。
    2.小學、青少年流動中央附近開店，7-13歲為主：
    趨勢因素很重要，如滑板。悠悠球、游戲機等一些流行性的玩具占據(jù)很大比重。
    3.在兒童醫(yī)院和社區(qū)四周開店（0-3歲年齡段為主）：
    目標客戶群體主要是年青父母或爺爺奶奶等；
    目標顧客戶對產(chǎn)品質(zhì)量要求很高，安全是第一考慮的因素。所以 提供的產(chǎn)品一定要注重包裝，一中高端價位品牌玩具為主。
    注意事項：提供完整的三證等文件。
    （四）租賃玩具連鎖店——店鋪布局定位
    （五）租賃玩具連鎖店內(nèi)貨物分類擺放
    （六）展示廳內(nèi)標識物的放置
    1、收銀臺后張貼服務公約
    2、賠償表
    3、會員登記表
    4、會員積分制
    5、業(yè)務介紹說明表
    6、維修部和衛(wèi)生消毒部說明表
    (七)嚴格執(zhí)行“安全衛(wèi)生的專業(yè)消毒房”方案
    (八)銷售模式
    (九)加大前期宣傳力度
    (十)網(wǎng)上開展營銷活動——淘寶店
    (十一)渠道
    市場營銷策略研究報告篇四
    隨著中國蓬勃的發(fā)展和國家建設，市場對能源和原的需求大幅增加，而我國勘探行業(yè)和采掘行業(yè)的不統(tǒng)一，有的地方市場需求少，有的地方需求多，這就要求能源生產(chǎn)企業(yè)要根據(jù)市場需求來定產(chǎn)。要做到可持續(xù)開發(fā)，就必須立足市場，做好煤炭。本文就煤炭行業(yè)來分析煤炭市場需求。
    1.煤炭產(chǎn)量。
    據(jù)局公報，全國原煤產(chǎn)量23.8億噸，同比增長8%。據(jù)行業(yè)調(diào)度統(tǒng)計，國有重點煤礦、地方國有煤礦、鄉(xiāng)鎮(zhèn)煤礦產(chǎn)量分別增長9.8%、5.8%和6.8%。
    2.煤炭運銷。
    3.煤炭進出口。
    4.煤炭價格。
    5.應收賬款。
    6.實現(xiàn)利潤。
    7.規(guī)模以上煤炭企業(yè)實現(xiàn)利潤677億元,同比增長25.3%。其中，國有和國有控股企業(yè)實現(xiàn)利潤389億元,同比增長18.5%。
    8.安全。
    1.存在的主要問題。
    (1)在建規(guī)模過大，產(chǎn)能過剩壓力增加。
    煤炭固定資產(chǎn)投資經(jīng)歷5年多的快速增長，建設規(guī)模不斷擴大，產(chǎn)能迅速增加。統(tǒng)計顯示，目前全國在建煤礦項目1563個，總規(guī)模6.53億噸，加上改擴建、技術(shù)改造和資源整合等，新增產(chǎn)能約8.3億噸，已超過煤炭“十一五”發(fā)展規(guī)劃確定的建設規(guī)模。這些產(chǎn)能的相繼建成釋放，將加劇產(chǎn)能過剩的壓力。
    2.未來的市場預測。
    總的看，鐵路運力制約仍將是影響煤炭供需平衡的重要因素，以運定產(chǎn)的格局不會有明顯改變。預計20xx年煤炭供需仍將保持總體平衡、總量略顯寬松的態(tài)勢，但局部地區(qū)、部分煤種、個別時段煤炭供給過剩和緊張的現(xiàn)象將同時存在。從煤種看，優(yōu)質(zhì)動力煤以及強粘結(jié)性煉焦精煤供給偏緊，低質(zhì)煤炭供大于求。從時段看，迎峰度夏和冬季取暖期間局部地區(qū)仍可能出現(xiàn)供應偏緊的問題。
    (2)煤炭價格走勢。
    20xx年，煤炭價格總體上仍將保持適度上揚趨勢。這既有一定的必然性，也有其合理性。主要是，隨著國家推進煤炭化改革，鼓勵供需雙方根據(jù)市場供求關系自主協(xié)商定價，原來長期偏低的優(yōu)質(zhì)電煤重點價格，必然按照供求關系和稀缺程度向市場價格靠攏。同時，近兩年來國家集中調(diào)整煤炭產(chǎn)業(yè)政策，政策性增支因素較多，煤炭生產(chǎn)大幅上升，也必然推動煤炭價格上揚。我國煤炭資源利用效率和能源轉(zhuǎn)化效率低，如目前火電發(fā)電煤耗較世界先進水平高出20%左右。適度提高煤炭價格，有利于促進用煤行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整與節(jié)能技術(shù)進步，有利于實現(xiàn)“十一五”節(jié)能減排目標。
    煤炭企業(yè)市場營銷要創(chuàng)新,首先要補上營銷這一課,理解什么是營銷理念。所謂市場營銷理念,通俗地說就是一個企業(yè)在面對企業(yè)、消費者和三方面利益分配時的態(tài)度問題。著重解決營銷就是推銷、銷售、賣煤的片面認識,要從生產(chǎn)人員、人員全員全過程補上營銷這一課,要按照全國人大八屆四次會議對市場營銷提出的“積極發(fā)展代理制、連鎖經(jīng)營等新的營銷方式,建立科研、開發(fā)、生產(chǎn)、營銷緊密結(jié)合的機制”要求,從技術(shù)管理、生產(chǎn)過程、市場開發(fā)、營銷手段,尤其是思想觀念上,補上營銷這一課。要通過全員全過程的營銷培訓,讓所有員工認識到,市場營銷不僅僅是推銷,而是包括市場營銷管理、戰(zhàn)略計劃過程、市場購買行為、市場需求預測與新產(chǎn)品開發(fā)與擴散、定價決策、廣告策劃、銷售渠道選擇等多項內(nèi)容的綜合學科。而且煤炭企業(yè)應該學習海爾集團的經(jīng)營理念,即“市場唯一不變的法則就是永遠在變。
    2.廣告宣傳是煤炭市場營銷的重要手段。
    從營銷創(chuàng)新的角度講,這兩個企業(yè)關鍵在于抓住了產(chǎn)品的“賣點?！彼^“賣點”,就是商品進入市場的“切入點”,是最容易引起消費者購買欲望的“敏感點”,更是產(chǎn)品、營銷方式不同于其它競爭對手的“區(qū)別點”,從理論上講,就是“三度兩面”創(chuàng)新,“三度”即不斷提高企業(yè)形象、企業(yè)家、企業(yè)產(chǎn)品的知名度、美譽度、滿意度;“兩面”即企業(yè)基礎管理創(chuàng)新和營銷創(chuàng)新兩個方面結(jié)合的體現(xiàn)。
    煤炭市場營銷創(chuàng)新活動,最終是一種系統(tǒng)的組合,而不是單一的因素,單一的因素如觀念的轉(zhuǎn)變、定價的合理、廣告宣傳的攻勢等等,固然非常重要,但是從成就一個大企業(yè)來講,從可持續(xù)發(fā)展的角度講,營銷的合理運用在觀念轉(zhuǎn)變的基礎上,應加大企業(yè)產(chǎn)品在用戶心中的可信度、可購欲的力度,也就是在創(chuàng)新的基礎上,加上廣告宣傳力度,并力求在創(chuàng)新中提高產(chǎn)品的美譽度。
    3.建立一支素質(zhì)較高的銷售隊伍。
    企業(yè)的營銷是要向顧客反映該產(chǎn)品的信息,要讓客戶認識到,購買該產(chǎn)品的確能夠滿足他們的需要,而不是單純地介紹本企業(yè)的產(chǎn)品和服務方式,只有使顧客對產(chǎn)品服務建立起休戚相關的信息,供需雙方才能建立牢固的.戰(zhàn)略合作關系,而這種關系的保持與鞏固,是與其銷售人員的素質(zhì)分不開的,因此,在素質(zhì)創(chuàng)新方面,精心選人,精心培育一批既懂生產(chǎn)業(yè)務,又懂經(jīng)營管理,又會銷售攻關的人,對煤炭企業(yè)產(chǎn)品走向社會至關重要,因為這部分人不僅要研究本企業(yè)產(chǎn)品的特點與共性,及在其他領域的使用情況,而且還要研究客戶需求,研究社會需求,從而達到市場營銷效益最大化的原則。
    4.不斷創(chuàng)新,靈活機智的市場營銷戰(zhàn)術(shù)。
    營銷管理創(chuàng)新一方面要求企業(yè)建立靈活高效、生命力旺盛的營銷組織體制,使各個層面充分協(xié)調(diào),及時根據(jù)市場變化有效運作,另一方面要求企業(yè)要采取靈活機智的市場營銷戰(zhàn)術(shù),在深入市場,分析市場動態(tài),選擇目標市場,抓好市場定位,科學確定價格,合理選擇銷售渠道上下功夫,抓好促銷組合、采用直銷、經(jīng)銷、代理等多種形式、建立起多元化、多渠道、信息快、服務好、信譽高,集市場開發(fā)、產(chǎn)品銷售、貨款回收、售后服務、信息反饋于一體的市場營銷網(wǎng)絡。要達到上述目標,在買方市場中,要充分認識到,煤質(zhì)與售價成正比,煤質(zhì)與用戶購買欲成正比,煤質(zhì)與銷量成正比,煤價與用戶購買欲成反比,煤價與銷售量成反比。要正確處理好上述比例關系,也應該把生產(chǎn)的煤炭,按照煤質(zhì)指標科學地進行品種分類,制定系列產(chǎn)品質(zhì)量標準和價格浮動標準,形成多煤種于一體的供應系列,從而達到滿足客戶需要的目的。
    要實現(xiàn)深度營銷，一要企業(yè)從單純的產(chǎn)品營銷，轉(zhuǎn)向全方位營銷。深度營銷最大的特點就是從關注產(chǎn)品銷售的圈子里跳出來，轉(zhuǎn)向關注客戶的系統(tǒng)解決方案。深度營銷不僅讓產(chǎn)品實現(xiàn)從“商品到貨幣這驚險的一跳”，更是通過深度營銷的組合策略，打造客戶的品牌忠誠度，保持市場持續(xù)、良性的快速發(fā)展，實現(xiàn)市場控制力、競爭力的最大化。二要集中和整合企業(yè)資源，建立牢不可破的戰(zhàn)略區(qū)域市場?，F(xiàn)在，隨著市場競爭的加劇，放眼全國、全面撒網(wǎng)以及廣種薄收的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)在市場上是越來越行不通了，其高昂的營銷成本，多面樹敵的尷尬處境，讓很多企業(yè)從此走上了不歸路。因此，充分利用深度營銷，集中優(yōu)勢資源，攻擊競品的薄弱環(huán)節(jié)，以建立自己的戰(zhàn)略區(qū)域市場，幾乎成了眾多企業(yè)的共識。
    市場營銷策略研究報告篇五
    ：網(wǎng)絡經(jīng)濟時代的到來使人們的生產(chǎn)及生活方式發(fā)生巨大轉(zhuǎn)變，在此背景下，市場經(jīng)濟出現(xiàn)了新的特點與規(guī)則，逐漸形成依托網(wǎng)絡經(jīng)濟，以市場為指控的完整體制。基于網(wǎng)絡經(jīng)濟時代的發(fā)展，企業(yè)生產(chǎn)及運營管理遇到了新的挑戰(zhàn)和機遇，如何轉(zhuǎn)變市場營銷策略，已成為社會經(jīng)濟繁榮發(fā)展的重中之重。對此，對市場營銷策略的轉(zhuǎn)變進行探究，以此為在網(wǎng)絡經(jīng)濟環(huán)境中生存和發(fā)展的企業(yè)管理提供參考依據(jù)。
    經(jīng)濟全球化及信息時代的發(fā)展，對企業(yè)市場營銷策略的轉(zhuǎn)變提出了新的要求。在網(wǎng)絡經(jīng)濟的背景下，市場營銷體系、理念以及方式都發(fā)生了大的變化。這對于企業(yè)的生產(chǎn)及運營管理而言，既是一種機遇，又是一種挑戰(zhàn)。因此，企業(yè)必須順應時代潮流，抓住變革機遇，進行市場營銷模式的改革和創(chuàng)新，由此才能獲取經(jīng)濟發(fā)展的最大化利益。面對網(wǎng)絡經(jīng)濟時代的市場需求，應如何轉(zhuǎn)變市場營銷策略，是現(xiàn)階段企業(yè)發(fā)展的重要目標。本文就網(wǎng)絡經(jīng)濟時代市場營銷策略的轉(zhuǎn)變探討如下。
    1.市場環(huán)境的變化。1.1消費需求多樣化，市場細分明顯。經(jīng)濟迅猛發(fā)展的同時，消費者的收入不斷增長，消費水平也會進一步提升，同時經(jīng)歷著一個數(shù)量消費轉(zhuǎn)變?yōu)橘|(zhì)量消費的一個過程。網(wǎng)絡經(jīng)濟時代的到來，可以滿足市場經(jīng)濟的多樣化和個性化需求，隨之市場呈現(xiàn)出細致化、微型化的特征。所以，企業(yè)需要采取市場細化的合理戰(zhàn)略，以此滿足消費者對個性化產(chǎn)品及服務的需求。1.2市場營銷方式層出不窮。消費者借助互聯(lián)網(wǎng)對自己需求的產(chǎn)品和服務進行查詢，經(jīng)歷原材料采購、產(chǎn)銷一體化等過程，可以體現(xiàn)出傳統(tǒng)的營銷模式已被徹底顛覆。利用在線交易，減少中間環(huán)節(jié)，促使產(chǎn)品流通的效率提高，可為交易雙方節(jié)省更多時間?，F(xiàn)階段，傳統(tǒng)市場的交易模式無法滿足時代發(fā)展的需求，基于在線市場的不斷發(fā)展，企業(yè)要進一步進行生產(chǎn)、經(jīng)營活動，就必須對原有的銷售渠道和銷售手段進行革新。1.3市場競爭的地域限制被打破，趨于全球化和無形化。網(wǎng)絡經(jīng)濟時代的競爭不僅僅是有形產(chǎn)品的競爭，同時也是品牌形象、信息資源、科學技術(shù)和管理服務的競爭。以往市場營銷的地域限制已經(jīng)被打破，市場經(jīng)濟的全球化發(fā)展使各地企業(yè)面臨著共同競爭的局面，對于企業(yè)自身的發(fā)展及管理而言，其必須順應時代潮流，調(diào)整營銷策略，在全球范圍內(nèi)進行市場運作。2.營銷理念的變革。2.1企業(yè)對顧客的需求十分重視。目前，消費者所擁有的選擇內(nèi)容很多，其借助產(chǎn)品網(wǎng)站獲取自己感興趣的信息，在產(chǎn)品及服務需求方面凸顯出了更多的自我特征。在網(wǎng)絡經(jīng)濟時代到來的今天，企業(yè)必須抓住消費者的需求點，為其提供個性化服務。隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，“虛擬企業(yè)”的'出現(xiàn)滿足了消費者的個性化需求?！疤摂M企業(yè)”沒有實體資源，但可以借助網(wǎng)絡資源創(chuàng)造出自己的產(chǎn)品，因此他們對消費者的個性化需求非常重視。2.2價值增長是企業(yè)的新目標?，F(xiàn)代社會，市場營銷理論強調(diào)企業(yè)必須取得深層次價值的提升。從表象上看，這與傳統(tǒng)理念中市場份額的擴大和盈利的增加可能有所沖突。但實質(zhì)上，提升深層次價值也是擴大市場份額、增加盈利的重要舉措。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟的體系下，企業(yè)要具備有長遠的盈利能力，就必須提升自身的價值和內(nèi)涵。2.3顧客同步跟蹤。在網(wǎng)絡經(jīng)濟時代，消費者擺脫了傳統(tǒng)消費模式，能夠以各種形式參與市場營銷活動，這有利于消費者個性化需求的表達。同時，市場上產(chǎn)品的種類層出不窮，消費者的選擇性隨之擴大，對產(chǎn)品的要求也會越來越苛刻。越來越多的消費者會通過網(wǎng)絡形式購買產(chǎn)品，而企業(yè)需要進一步轉(zhuǎn)變市場營銷機制，同步追蹤消費者的購買行為，才能真正根據(jù)消費者的具體需求提供產(chǎn)品及服務。
    1.轉(zhuǎn)變營銷理念。傳統(tǒng)模式下的市場營銷主要根據(jù)市場反饋的信息制定經(jīng)濟發(fā)展戰(zhàn)略，往往缺乏一定的前瞻性，市場營銷的制定策略一般難以滿足市場發(fā)展的具體需求，且會在人力、物力和財力上造成資源浪費。隨著網(wǎng)絡經(jīng)濟時代的到來，企業(yè)可以利用電子信息系統(tǒng)及時、準確的獲取市場相關信息，同時對獲取的海量信息進行科學分析，能夠較好的對市場的需求變化進行預測。根據(jù)預測結(jié)果合理制定營銷策略，先人一步對市場的先機進行先機，通過對市場發(fā)展方向的引導，為消費者提供所需的產(chǎn)品和服務，從而有利于市場營銷活動的良性開展。2.優(yōu)化營銷手段。企業(yè)進行產(chǎn)品定價的測試，是提高其市場接受度的重要方法。一件產(chǎn)品價位的高低除產(chǎn)品自身的價值外，也取決于企業(yè)營銷效果的好與壞。因此，測試產(chǎn)品價格，確保產(chǎn)品的適銷對路，可以有效提高營銷成果。企業(yè)可以以互聯(lián)網(wǎng)為橋梁，與消費者交流和溝通，并對產(chǎn)品定價進行商討，兼顧產(chǎn)品生產(chǎn)成本和消費者的購買能力，對各方可接受的價格進行權(quán)衡，由此提高產(chǎn)品銷售量、降低生產(chǎn)成本，可以獲取更多的效益和利潤。另外，企業(yè)需要搜集消費者的需求信息，以便盡可能的滿足消費者的多樣化需求。消費者是市場的主體，積極搜集消費者的需求信息，以此為依據(jù)進行產(chǎn)品及服務的設計，可以最大程度的使產(chǎn)品和服務能夠與消費者的需求相契合。通過這一途徑擴展市場，提高經(jīng)濟效益，更有助于企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。3.創(chuàng)新營銷策略和技術(shù)。在網(wǎng)絡經(jīng)濟時代，企業(yè)要實現(xiàn)市場營銷的良性發(fā)展，必須對營銷策略和營銷技術(shù)進行創(chuàng)新，以此強化市場競爭力。網(wǎng)絡經(jīng)濟時代，企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務多種多樣，消費者的消費體驗也更加多樣化。新產(chǎn)品往往意味著新技術(shù)，隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，技術(shù)的更新?lián)Q代為新產(chǎn)品的生產(chǎn)提供了更多基礎，企業(yè)利用這些技術(shù)控制生產(chǎn)成本，提高生產(chǎn)效率，可以進一步擴大利潤空間；同時，與其他企業(yè)形成戰(zhàn)略合作伙伴，共同對新的技術(shù)和產(chǎn)品進行研發(fā)，可以確保消費群體的穩(wěn)定性。企業(yè)通過一系列手段進行營銷策略和技術(shù)的創(chuàng)新，滿足消費者的不同需求，能夠?qū)崿F(xiàn)自身社會效益和經(jīng)濟效益的不斷提高。4.強化網(wǎng)絡平臺的構(gòu)建。網(wǎng)絡經(jīng)濟時代與社會信息化發(fā)展齊頭并進，為企業(yè)市場營銷活動提供了更多機遇和挑戰(zhàn)。不僅產(chǎn)品的促銷方式不斷豐富，網(wǎng)絡促銷的活力也有所增強。基于網(wǎng)絡交際的實現(xiàn)，消費者與企業(yè)進行對話，能夠進一步深入了解產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售過程。在此基礎上，對網(wǎng)絡平臺的構(gòu)建進行強化，以廣告形式對所需出售的產(chǎn)品和服務進行投放，讓消費者及時、準確的了解產(chǎn)品的相關信息，使其能夠認準產(chǎn)品和服務所能滿足的具體需求，從而通過網(wǎng)絡平臺對有關產(chǎn)品進行購買，以此確保產(chǎn)品及服務的順利流通，最終獲取最大化的營銷效益。
    網(wǎng)絡經(jīng)濟是以網(wǎng)絡和數(shù)據(jù)為平臺，依托市場體系，為消費者提供服務，實現(xiàn)效益目標的新的市場營銷模式。網(wǎng)絡經(jīng)濟的出現(xiàn)打破了傳統(tǒng)的迂回經(jīng)濟，隨之而來的是信息化時代的市場經(jīng)濟。網(wǎng)絡經(jīng)濟與傳統(tǒng)經(jīng)濟有著本質(zhì)上的區(qū)別，其作為一種新的經(jīng)濟模式，給企業(yè)的生產(chǎn)和運營帶來了巨大沖擊。當然，機遇與挑戰(zhàn)并存，要在網(wǎng)絡經(jīng)濟的浪潮中扎穩(wěn)腳步，就必須轉(zhuǎn)變營銷策略，對生產(chǎn)及運作模式進行創(chuàng)新，由此才能在市場競爭中占據(jù)主導地位。所以，企業(yè)要完善經(jīng)營管理環(huán)節(jié)，滿足網(wǎng)絡經(jīng)濟時代的市場需求，以此促使企業(yè)生產(chǎn)及運營的可持續(xù)性發(fā)展。
    市場營銷策略研究報告篇六
    一.產(chǎn)品市場營銷策略的組成部分：
    1.發(fā)現(xiàn)、分析及評價市場機會
    所謂市場機會，就是市場上存在的尚未滿足的需求，或未能很好地滿足的需求。尋求市場機會一般有以下幾種方法：(1)通過市場細分尋求市場機會。(2)通過產(chǎn)品/市場發(fā)展矩陣圖來尋找市場機會。(3)通過大范圍搜集意見和建議的方式尋求市場機會。
    2.細分市場和選擇目標市場
    所謂細分市場，是指按照消費者欲望與需求把一個總體市場劃分成若干個具有共同特征的子市場。先知品牌介紹，分屬于同一細分市場的消費者，他們的需要和欲望極為相似;分屬于不同細分市場的消費者對同一產(chǎn)品的需要和欲望存在著明顯的差別。細分市場不僅是一個分解的過程，也是一個聚集的過程。
    3.市場定位
    產(chǎn)品的市場營銷策略范圍確定后，企業(yè)就要在目標市場上進行定位了。市場定位是指企業(yè)全面地了解、分析競爭者在目標市場上的位置后，確定自己的產(chǎn)品如何接近顧客的營銷活動。市場定位離不開產(chǎn)品和競爭，所以市場定位常與產(chǎn)品定位和競爭性定位的概念交替使用。
    4.市場營銷組合
    所謂市場營銷組合，就是企業(yè)根據(jù)可能的機會，選擇一個目標市場，并試圖為目標市場提供一個有吸引力的市場營銷組合。先知品牌營銷介紹市場營銷組合對企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展，尤其是市場營銷實踐活動有重要作用：它是制定企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略的基礎，它能保證企業(yè)從整體上滿足消費者的需求，是企業(yè)對付競爭者的強有力的武器。
    5.市場營銷預算。
    一定的市場營銷組合決策需要一定的營銷費用開支，而且總的營銷費用支出還要合理地在市場營銷組合的各種手段間進行預算分配。企業(yè)總的營銷費用預算一般是基于銷售額的傳統(tǒng)比率確定的。
    正確的產(chǎn)品策略的關鍵是對產(chǎn)品線的劃分。產(chǎn)品線劃分可以從多個不同的角度來進行。但一般情況下，我們主要是從品牌策劃角度將產(chǎn)品劃分成：明星產(chǎn)品、英雄產(chǎn)品、戰(zhàn)斗產(chǎn)品、個性產(chǎn)品四個類別，并根據(jù)不同的產(chǎn)品類別采取不同的定價方法。
    明星產(chǎn)品——體現(xiàn)實力和品牌
    明星產(chǎn)品主要是用來體現(xiàn)企業(yè)的技術(shù)實力和品牌定位的，可以為企業(yè)樹立品牌形象，打造品牌價值。這類產(chǎn)品一般比較高端，具有較高的附加值，能夠在精神層面上滿足消費者的需求，消費者對它的心理價位是比較高的。因此可以采用價值定價的方法，將價格定得高一些。
    英雄產(chǎn)品——利潤的主要來源
    英雄產(chǎn)品屬于企業(yè)的暢銷產(chǎn)品。它不一定是賣得最好的，但一定是最為企業(yè)賺錢的產(chǎn)品。先知策劃介紹這類產(chǎn)品一般屬于中端產(chǎn)品，而且通常采用目標收益定價的方法，以性價比取勝，既能吸引消費者，又能保證企業(yè)的利潤空間。
    戰(zhàn)斗產(chǎn)品——打擊對手的武器
    戰(zhàn)斗產(chǎn)品一般會用在促銷活動中，用以制造人氣，打擊對手。比如現(xiàn)在淘寶上的爆款，就屬于戰(zhàn)斗產(chǎn)品。這類產(chǎn)品通常是銷量很大，但企業(yè)無法從它身上獲得利潤，有時甚至還要賠本。因為戰(zhàn)斗產(chǎn)品的作用不在盈利，而是吸引消費者，帶動其它產(chǎn)品的銷售，因此通常采用競爭定價的方法，薄利多銷，甚至無利多銷。
    個性產(chǎn)品——滿足個性化需求
    個性產(chǎn)品是企業(yè)為客戶量身定制的產(chǎn)品。這類產(chǎn)品主要是用來培養(yǎng)客戶對企業(yè)的忠誠度，滿足客戶個性化需求的。一般而言，這類產(chǎn)品的生產(chǎn)成本會比較高，因此需要采取成本加成的定價方法，以保障成本、滿足客戶為目標，利潤反在其次。值得注意的是，同一款產(chǎn)品在不同階段可以根據(jù)不同市場情況定為不同的產(chǎn)品類別，并非一成不變的。
    一、國內(nèi)外對于市場營銷策略的研究
    市場營銷理論于20世紀初誕生在美國，至今已有近百年的發(fā)展歷史。主要先驅(qū)是edward ，simon litman，georege 和james y，他們一直致力于市場營銷的研究，為市場營銷學的發(fā)展奠定了很好的基礎。早期出現(xiàn)了扮演市場營銷學思想史開路先鋒角色的威斯康星學派、起奠基作用的紐約學派、對市場營銷有重要影響的哈佛學派和掀起市場營銷理論研究第二次浪潮的中西部學派，這些學派同樣為市場營銷理論的早期發(fā)展做出了巨大的貢獻。
    在近代，市場營銷理論有了新的發(fā)展，50年代末jeromemccarthy提出4ps理論，即產(chǎn)品product、價格price、渠道place、促銷promotion，然而，隨著市場競爭日趨激烈，媒介傳播速度越來越快，以4ps理論來指導企業(yè)營銷實踐已經(jīng)“過時”，80年代，美國勞特朋針對4p存在的問題提出了4cs營銷理論，即以消費者為中心的四個方面：瞄準消費者需求、消費者所愿意支付的成本、消費者的便利性以及與消費者溝通，可以看出，新理論以消費者的態(tài)度為中心，這是市場營銷理論的重大成果和突破。
    近幾年，z提出了4rs理論，即關聯(lián)relevance、反應reaction、關系relationship、回報reward。隨著時代的前進，市場營銷理論也在不斷地更新，目的都是為了更好的指導企業(yè)的運作，推進社會的進步和人類文明的發(fā)展。
    中國國內(nèi)的研究當然借鑒了很多國外的理論與研究，并在此基礎上有所創(chuàng)新和改進。新時期有李光斗的情感營銷，廖靚的消費者為上理論，王德惠的土匪營銷，陳樹生的藝術(shù)營銷理論，陳茂良的品牌營銷理論以及熊旭東等人的電子營銷理論等都是比較有新意的，而且也符合時代發(fā)展的要求與趨勢，給中國市場營銷理論的.研究增添了新的氣息。
    二、國內(nèi)外研究成果及主要共識和趨勢
    （一）現(xiàn)在市場營銷策略研究的主要共識
    在市場營銷理論研究不算長的歷史上，出現(xiàn)了不少的學派和不同的觀點，但時至今日，在經(jīng)濟全球化的背景下，各個學派各種理論還是有共識的。早期的市場營銷理論只重視理論的研究，導致許多看起來很好的理論一旦應用到實際操作中就出現(xiàn)很多問題。所以現(xiàn)在的市場營銷理論的研究都把指導企業(yè)實際運作作為第一出發(fā)點，不只是在純理論層面進行研究，而是在研究的同時就已經(jīng)考慮實際應用的問題，這在營銷理論研究界已成為普遍共識，研究人員把自己的理論能被企業(yè)采用看成是一種榮譽。理論聯(lián)系實際，在理論研究的同時就考慮到實際應用問題，這是現(xiàn)在的主要共識。
    （二）新形勢下市場營銷策略研究的趨勢
    當今世界是一個信息化時代，計算機在現(xiàn)代生活中的應用越來越多，幾乎成為人們生活必不可少的部分，人類社會即將從過去的工業(yè)經(jīng)濟時代進入到電子商務時代，所以市場營銷理論的研究也應該順應這一趨勢，在電子商務的品臺上進行新的研究，這必然是未來研究的一大趨勢。
    另外，隨著全球經(jīng)濟一體化進程的加快，企業(yè)之間的競爭日趨激烈，各個國家的企業(yè)在整個世界市場上為爭奪生存的空間而進行著殘酷的優(yōu)勝劣汰的競爭，這種背景下，一個企業(yè)要想得到屬于自己的生存空間，必須在各個方面出新，其中營銷策略的創(chuàng)新就是很重要的一個方面。企業(yè)要通過自己的新型營銷讓消費者對自己的產(chǎn)品滿意，進而感到滿足，最后達到有依賴感，只有這樣才能取得長遠的成功。同時，當今世界已是一個信息時代，誰能夠最先充分利用這一工具，誰就必然能夠在新時代中占據(jù)先機。所以我認為新形勢下企業(yè)必須在營銷方面創(chuàng)新，擴展營銷理論并將其利用到實踐中去，這必然也是一個重要的研究趨勢。
    市場營銷策劃的研究對象是市場營銷策劃過程中的市場進去障礙分析、營銷資源的分配、營銷創(chuàng)意、營銷理念設計和制定市場策劃方案等的基本方法、技巧及其一般規(guī)律。
    每一個成功的市場營銷策劃都是以顧客滿意為出發(fā)點，其終極目標或結(jié)果必然是各科滿意的實現(xiàn)和達到企業(yè)盈利最大化的“雙贏規(guī)則”。
    市場營銷策劃的主要方法有程序法、模型法和案例法。
    1）?程序法一般經(jīng)過七個階段：確定策劃目的、收集和分析策劃信息、創(chuàng)意構(gòu)思與提煉、制定策劃方案、方案評估與論證、實施和控制策劃方案、測評策劃效果。
    2）?模型法，常用的模型有預測模型、新產(chǎn)品開發(fā)模型、定價模型、物流決策模型、廣告決策模型、推銷員管理模型、銷售促進決策模型、促銷組合決策模型以及購買者行為研究模型等。
    3）?案例法是指根據(jù)過去的成功案例，吸取其經(jīng)驗進行策劃的一種方法。
    市場營銷策略研究報告篇七
    ：營銷策略在網(wǎng)絡經(jīng)濟市場環(huán)境中的有效落實，一方面能夠為企業(yè)提供更加廣泛的經(jīng)濟延展平臺，開拓企業(yè)經(jīng)濟發(fā)展的眼界與渠道，以便企業(yè)經(jīng)濟體系構(gòu)建質(zhì)量得以提升；另一方面憑借營銷策略內(nèi)容，更能夠為企業(yè)經(jīng)濟戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)型奠定堅實基礎，由此增強企業(yè)可持續(xù)的生存能力?；谑袌鰻I銷現(xiàn)狀展開分析。
    從網(wǎng)絡經(jīng)濟市場營銷需求角度來看，網(wǎng)絡平臺的有效構(gòu)建，既為現(xiàn)代消費者群體提供了更廣闊的產(chǎn)品選擇平臺，同時更逐步轉(zhuǎn)變了人們的消費習慣，使消費需求呈逐步上升的趨勢。故而，在此種環(huán)境中，我國多數(shù)企業(yè)營銷戰(zhàn)略已經(jīng)根據(jù)網(wǎng)絡環(huán)境產(chǎn)生了變化，并且已經(jīng)初步滿足網(wǎng)絡平臺的供需要求；其次，從市場營銷思想轉(zhuǎn)變角度來看，現(xiàn)階段企業(yè)經(jīng)濟體系的構(gòu)架仍舊離不開營銷工作，并且借由網(wǎng)絡經(jīng)濟平臺更衍生出了新型的營銷方式，不但極大推動了企業(yè)經(jīng)濟體系構(gòu)建的速率，同時更為企業(yè)發(fā)展營造了良好的持續(xù)發(fā)展渠道；最后，從營銷水平角度來看，營銷工作受網(wǎng)絡經(jīng)濟平臺的影響，已經(jīng)對企業(yè)戰(zhàn)略重新定位，基于企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量與服務的優(yōu)勢，更有助于提升企業(yè)在經(jīng)濟市場內(nèi)的競爭地位。
    2.1傳統(tǒng)銷售模式的轉(zhuǎn)型。根據(jù)現(xiàn)階段網(wǎng)絡經(jīng)濟環(huán)境可知，我國在商品在銷售渠道方面得到了極大的擴充，并且實體銷售的形式正逐漸退出當前大眾視野，以足不出戶的網(wǎng)絡銷售特點轉(zhuǎn)變了消費者的習慣。從市場發(fā)展角度來看，這無疑為多數(shù)企業(yè)市場營銷打開了更廣闊的渠道，由此能夠為企業(yè)提供更好的經(jīng)濟發(fā)展平臺。但同樣，大量的企業(yè)集結(jié)在網(wǎng)絡銷售平臺中，勢必會帶來極大的競爭，若無法根據(jù)現(xiàn)有網(wǎng)絡銷售環(huán)境轉(zhuǎn)變營銷策略，勢必會影響企業(yè)經(jīng)濟體系的構(gòu)建，甚至直接對企業(yè)經(jīng)濟基礎造成影響，直至成為經(jīng)濟市場環(huán)境中的末流。2.2營銷水平的提升需要。營銷工作在網(wǎng)絡經(jīng)濟環(huán)境中，已經(jīng)不再局限于傳統(tǒng)地方的營銷模式，借由網(wǎng)絡信息化平臺，更需要對傳統(tǒng)營銷理念與方法進行有效轉(zhuǎn)變，并積極提升營銷人員的素質(zhì)水準，才能更貼合當前經(jīng)濟環(huán)境，避免因為傳統(tǒng)影響影響，使企業(yè)經(jīng)濟體系的構(gòu)建遭受影響。2.3企業(yè)經(jīng)濟可持續(xù)的要求?，F(xiàn)階段我國經(jīng)濟市場已經(jīng)逐步向網(wǎng)絡經(jīng)濟平臺轉(zhuǎn)型，根據(jù)發(fā)展速度與轉(zhuǎn)型速率數(shù)據(jù)來看，網(wǎng)絡經(jīng)濟平臺取代傳統(tǒng)經(jīng)濟模式已成為定局。在此環(huán)境中，若企業(yè)仍舊沿用傳統(tǒng)營銷策略與方案，勢必會嚴重影響企業(yè)產(chǎn)品銷售數(shù)額，對企業(yè)經(jīng)濟體系的構(gòu)建帶來極大影響，若不能及時對營銷策略進行改革，則勢必會影響企業(yè)在經(jīng)濟市場環(huán)境中的生存能力。
    3.1確定市場定位。在市場營銷工作開展期間，基于網(wǎng)路經(jīng)濟平臺的特性與優(yōu)勢，營銷人員必須結(jié)合現(xiàn)階段企業(yè)經(jīng)濟環(huán)境與技術(shù)狀況擬定完善的可持續(xù)營銷方案，確定企業(yè)產(chǎn)品在經(jīng)濟市場中的定位，才能憑借定位優(yōu)勢營造良好的銷售渠道，由此增強產(chǎn)品的銷售優(yōu)勢。3.2優(yōu)化服務鏈條?，F(xiàn)階段網(wǎng)絡信息化技術(shù)為用戶提供了更廣闊的產(chǎn)品選擇平臺，這無疑加劇了企業(yè)產(chǎn)品的競爭性，所以在此環(huán)境中，為維持更好的營銷關系，已經(jīng)不單單需要在產(chǎn)品質(zhì)量與經(jīng)濟性方面具備優(yōu)勢，還需要從企業(yè)售后服務等角度出發(fā)，對服務鏈條進行優(yōu)化，才能確保在企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量相差不大的環(huán)境中，具備絕對的市場銷售優(yōu)勢。3.3加強企業(yè)合作。企業(yè)市場營銷工作的目標是為企業(yè)贏取更多經(jīng)濟效益，以便增強企業(yè)在經(jīng)濟市場環(huán)境中的競爭力。而從現(xiàn)階段經(jīng)濟市場發(fā)展的狀況來看，企業(yè)若想得到很好的經(jīng)濟發(fā)展優(yōu)勢，則必須擺脫傳統(tǒng)理念，構(gòu)建完善的合作平臺，才能保證企業(yè)經(jīng)濟體系穩(wěn)定。為了在發(fā)展效率上有所提高，需要加快發(fā)展速度。而合作就是這個發(fā)展目標實現(xiàn)的有用途徑。企業(yè)進行合作，是立足于經(jīng)濟發(fā)展需要所做出的選擇。網(wǎng)絡經(jīng)濟下的市場營銷顯著不同，需要適應其發(fā)展速度，跟上其發(fā)展速度，才能夠贏得發(fā)展先機。因此，企業(yè)合作需要從這方面入手，以消費者為主導，取得一致的`意見，進行合作。這是產(chǎn)品開發(fā)方面需要做好的工作，是企業(yè)合作中必不可少的。這是企業(yè)發(fā)展水平提高的關鍵，是營銷的重點工作。這也是新技術(shù)生成的重要途徑，有助于企業(yè)競爭力的提高，是企業(yè)今后發(fā)展獲得源源不斷動力的有效途徑。每一個企業(yè)都應該遵循科學的營銷途徑，才能夠在今后的發(fā)展中處于有利的地位。
    市場營銷策略在網(wǎng)絡經(jīng)濟環(huán)境中的有效落實，不但能夠為企業(yè)經(jīng)濟體系的構(gòu)建提供更全面的質(zhì)量保障，由此增強企業(yè)在經(jīng)濟環(huán)境中的生存能力，同時憑借營銷策略內(nèi)容，更能夠不斷完善企業(yè)內(nèi)部營銷部門的整體專業(yè)水準。在論述網(wǎng)絡經(jīng)濟時代市場營銷策略的轉(zhuǎn)變期間，必須明確市場營銷策略的現(xiàn)狀與必要性，才能為企業(yè)經(jīng)濟體系的構(gòu)建提供質(zhì)量保障。
    [1]陳艷.試論網(wǎng)絡經(jīng)濟時代下市場營銷策略的轉(zhuǎn)變[j].現(xiàn)代經(jīng)濟信息，20xx（12）：170.
    [3]付靜.網(wǎng)絡經(jīng)濟時代市場營銷策略轉(zhuǎn)變的路徑探討[j].現(xiàn)代營銷（下旬刊），20xx（8）：46.
    市場營銷策略研究報告篇八
    黑竹溝景區(qū)位于四川省峨邊縣黑竹溝鎮(zhèn)，是國家aaaa級旅游景區(qū)，也是國內(nèi)最完整、最原始的生態(tài)群落之一，擁有國家級森林公園、國家級自然保護區(qū)、“中國森林氧吧”、“中國百慕大”等稱號，自2007年初步實現(xiàn)對外開放以來，景區(qū)發(fā)展呈現(xiàn)良好勢頭，2015年接待游客50余萬人次，實現(xiàn)旅游綜合收入5.2億元。古井村距離黑竹溝景區(qū)溝口僅五公里，旅游區(qū)位良好。該村幅員面積約45.41平方公里，是一個以彝族為主的彝漢民族聚居的村落。距峨邊縣城約63公里，到樂山市區(qū)約114公里，到成都市約246公里。距離峨眉山景區(qū)、樂山大佛景區(qū)距離均為120公里，交通區(qū)位良好。該村氣候涼爽，年平均溫度16.7度，是夏季避暑勝地。
    景區(qū)依托型鄉(xiāng)村以其獨特的地理區(qū)位，在發(fā)展旅游方面具有得天獨厚的優(yōu)勢，然而，相似的資源條件又往往制約鄉(xiāng)村旅游發(fā)展，優(yōu)勢中蘊含著挑戰(zhàn)，劣勢中也蘊含著機遇，總體來說，就是優(yōu)勢與劣勢共生，機遇與挑戰(zhàn)并存。
    （一）優(yōu)勢。
    1.強大的客源保障。
    成熟的景區(qū)往往具有相對穩(wěn)定的客源，受景區(qū)承載能力和接待規(guī)模的限制，無法滿足游客多樣化和個性化的需求，尤其是在餐飲和住宿方面。黑竹溝景區(qū)年接待游客量50余萬，住宿接待僅有景區(qū)內(nèi)的迷都大酒店以及周邊為數(shù)不多的幾家農(nóng)家樂，遠遠達不到景區(qū)接待應有的承載力。古井村旅游的開發(fā)，依托當?shù)鼐用裉峁┺r(nóng)家接待服務，不僅能夠彌補黑竹溝景區(qū)接待不足，還能有效分流游客促進消費，幫助當?shù)鼐用裨鍪彰撠殹?BR>    2.共享基礎設施建設。
    景區(qū)依托型鄉(xiāng)村大多地處偏遠，收入來源單一，經(jīng)濟條件落后，基礎設施建設嚴重不足，主要表現(xiàn)為道路交通不便，路面硬化率低，與外界缺乏有效的連接；排水排污設施、垃圾處理設施缺乏等，落后的基礎設施建設進一步制約鄉(xiāng)村發(fā)展。搭載景區(qū)發(fā)展的快車，共享基礎設施建設，搭建起鄉(xiāng)村與外界發(fā)展的平臺，促進鄉(xiāng)村經(jīng)濟發(fā)展。
    （二）劣勢。
    1.資源劣勢。
    由于古井村與黑竹溝景區(qū)地理位置相近，自然資源與人文資源具有高度的相似性，在旅游宣傳與產(chǎn)品開發(fā)方面容易“形象遮蔽”，鄉(xiāng)村旅游發(fā)展難以創(chuàng)新。根據(jù)旅游者的旅游行為規(guī)律，受時間、成本等限制，旅游者傾向于參觀知名度高、設施服務完善的黑竹溝景區(qū)，鄉(xiāng)村旅游客源無法保障，難以長期有序發(fā)展。
    2.人才劣勢。
    古井村經(jīng)濟條件落后，居民受教育程度低，缺乏旅游發(fā)展所需要的人才，沒有科學的規(guī)劃，旅游開發(fā)流于表面。同時，由于年輕人大多外出打工，村里主要是留守的老人和兒童，旅游從業(yè)人員不足，服務水平高低不一。
    （三）機遇。
    “旅游扶貧作為國家扶貧工程的重要組成部分，旅游業(yè)理應成為‘精準扶貧’的先行者”。為打贏脫貧攻堅戰(zhàn)，政府對旅游扶貧工作給予了大量支持。2016年，國家大力推進全域旅游發(fā)展，并選取了262個城市作為全域旅游發(fā)展的試點區(qū)域，目前我國正處于景點旅游向全域旅游發(fā)展的過渡階段，鄉(xiāng)村旅游憑借其地理優(yōu)勢，自然而然成為全域旅游發(fā)展的排頭兵，具有極大的發(fā)展前景。
    （四）挑戰(zhàn)。
    旅游發(fā)展具有季節(jié)性，尤其是觀光為主的旅游景區(qū)，受季節(jié)性影響，旅游活動呈現(xiàn)明顯的淡旺季。景區(qū)依托型鄉(xiāng)村旅游的發(fā)展對景區(qū)依托性強，受淡旺季影響更為強烈，可能出現(xiàn)旺季時應接不暇，淡季客源稀少難以為繼的情況。如何應對景區(qū)旅游淡季保障鄉(xiāng)村旅游景區(qū)的持續(xù)發(fā)展將是景區(qū)依托型鄉(xiāng)村旅游必須面對的挑戰(zhàn)。
    （一）旅游市場定位。
    古井村擁有豐富的彝族文化，還擁有百畝珙桐林、大面積的高山海甸，環(huán)境良好，具有開發(fā)旅游的條件但優(yōu)勢不夠明顯。古井村旅游開發(fā)將主要客源市場定位于黑竹溝景區(qū)游客，這一部分游客也是其最現(xiàn)實的客源。其次，以峨眉山、樂山大佛為核心吸引物的樂山世界旅游目的地年接待游客量超過3000萬人次，古井村距峨眉山樂山大佛景區(qū)僅120公里，該部分客源也是古井村的重要客源市場。此外，樂山市作為“大峨眉”旅游目的地的組成部分，周邊的川渝城市群除開成都、雅安、樂山、眉山以外的其他中遠程客源市場，特別是成綿樂城際鐵路、成渝高鐵沿線城市都可能成為古井村旅游的機會客源市場。最后，古井村應著力打造自身吸引力體系，減少對其他景區(qū)的依賴性。
    古井村鄉(xiāng)村旅游的發(fā)展不僅依靠游客接待產(chǎn)生直接的經(jīng)濟效益，還應該主動營銷，打造品牌優(yōu)勢，擴大知名度和影響力，增加收入渠道。
    考慮到黑竹溝景區(qū)的特點及其產(chǎn)品現(xiàn)狀，古井村旅游產(chǎn)品打造應著重挖掘其文化內(nèi)涵，有效利用其現(xiàn)有種植業(yè)和畜牧業(yè)，打造獨具特色的吸引力體系，與黑竹溝景區(qū)進行差異化營銷。
    首先，古井村生態(tài)環(huán)境良好，但自然資源稟賦低，無法與黑竹溝景區(qū)形成有力的競爭，應著重挖掘其文化內(nèi)涵，進行靜態(tài)和動態(tài)展示。具體表現(xiàn)為：村民統(tǒng)一穿傳統(tǒng)民族服裝展示彝族服飾的魅力，將彝族精美的手工藝品，如漆器、刺繡等制成旅游紀念品，可供游客觀賞和購買；另一方面，通過彝族歌舞、節(jié)日等對其文化中的精華部分進行活態(tài)展示，增強游客的參與性和體驗性，提高旅游滿意度。
    其次，古井村主要收入來源為挖藥材、種植土豆、玉米等經(jīng)濟作物以及川黑豬和跑山雞的養(yǎng)殖等，其優(yōu)質(zhì)的土壤和水資源培育下的純天然無公害的`食品在社會大眾普遍重視食品健康的今天將具有極大的市場優(yōu)勢。
    2.價格策略。
    古井村的產(chǎn)品大部分來自于村民，如刺繡、漆器等，針對不同檔次的產(chǎn)品進行差異化定價。此外，為應對旅游淡旺季帶來的影響，可以對價格進行適當調(diào)整。如在旅游淡季時，通過降價吸引游客，在旺季時提高價格，達到促進居民增收的目的。同時，為了增加收入，減輕淡季游客減少造成的收入下降的情況，旅游紀念品的銷售不僅僅局限于在鄉(xiāng)村以及黑竹溝景區(qū)銷售，通過代理的方式，以低于零售的價格批發(fā)給中間商在峨眉山、樂山大佛景區(qū)進行推廣營銷。
    網(wǎng)絡促銷：互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展為旅游業(yè)帶來了機會，已經(jīng)成為人們獲取旅游資訊的一個重要途徑。古井村的營銷應借助互聯(lián)網(wǎng)的傳播優(yōu)勢，拍攝宣傳片展現(xiàn)古井村的自然及人文風光。
    賽事營銷：《甘嫫阿妞》以民間故事和歌謠的形式在彝族民間廣為流傳，古井村可以此為主題，舉辦甘嫫阿妞選美比賽，通過個人才藝、文化展示等豐富多樣的形式吸引游客前來參與；或?qū)⒏舒瓢㈡さ墓适赂木幊蓪嵕皠?，再現(xiàn)精彩場景。
    整合促銷：打造古井村知名度應緊緊依靠黑竹溝景區(qū)、峨眉山、樂山大佛景區(qū)進行整合營銷。作為樂山市級貧困村，古井村旅游發(fā)展將受到樂山市的大力支持，可通過政府之間的協(xié)調(diào)將黑竹溝景區(qū)部分賽事活動的分會場設置在古井村，或在其他景區(qū)旅游宣傳過程中加入古井村的元素，擴大其知名度。
    古井村旅游發(fā)展應致力于走出去，除了針對前來旅游的游客以外，還應充分用好農(nóng)村電商平臺，建立自己的站，進行旅游宣傳和產(chǎn)品推介。在村委會的指導和監(jiān)督下，成立相關的旅游協(xié)會，將村民制作的手工藝品進行統(tǒng)一收集，并選擇合適的零售商和代理商，將產(chǎn)品發(fā)往其他景區(qū)，擴大銷售渠道。
    景區(qū)依托型鄉(xiāng)村具有發(fā)展旅游的先天性優(yōu)勢，充分利用這一優(yōu)勢，搭載景區(qū)發(fā)展的便車，合理開發(fā)鄉(xiāng)村可利用旅游資源，才能幫助鄉(xiāng)村脫貧致富，實現(xiàn)跨越式發(fā)展。
    市場營銷策略研究報告篇九
    營銷戰(zhàn)略是優(yōu)化企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)營狀態(tài)的一種實用手段。它具有創(chuàng)新性、階段性和多樣性的特點?；诖?，本文以京東為例，圍繞電子商務對企業(yè)品牌的影響、企業(yè)與客戶的關系以及電子商務技術(shù)，分析電子商務營銷策略的優(yōu)化方案，以期在物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的實踐中充分把握電子商務的發(fā)展要點，促進升級。
    電子商務。營銷。京東。
    電子商務是數(shù)字技術(shù)和商品經(jīng)濟有機結(jié)合的體現(xiàn)。它不僅擴大了商品經(jīng)濟的實踐范圍，而且提高了社會服務質(zhì)量，是社會資源優(yōu)化配置的體現(xiàn)。一些研究表明，在當代電子商務平臺上進一步加強商品營銷的實踐策略，可以最大限度地降低銷售成本，提高企業(yè)發(fā)展的活力。因此，為例，電子商務營銷策略的優(yōu)化將為“互聯(lián)網(wǎng)加”時代的進一步發(fā)展提供參考。
    京東是中國的一家民營電子商務企業(yè)，成立于1998年。自發(fā)展以來，已建立京東商城、京東金融、排牌網(wǎng)、京東智能、o2o等海外業(yè)務。在上海和廣州設立了全資子公司，將華北、華東和華南連成一條線，物流和配送覆蓋全國大部分地區(qū)。同時，為了加強和豐富技術(shù)實力，企業(yè)不斷完善和完善售后服務、物流和配送環(huán)節(jié)，使硬件、軟件和服務設施達到最佳水平。同時，京東的自營銷售范圍已經(jīng)涉及電腦、汽車零部件、母嬰用品、家具產(chǎn)品、化妝品、書籍等十多種商品。銷售網(wǎng)絡逐漸形成了全方位、多領域的發(fā)展趨勢。
    目前，在京東產(chǎn)品營銷行業(yè)的發(fā)展中，大眾品牌的影響因素在企業(yè)發(fā)展中占有重要地位。成立以來，其建立的產(chǎn)品銷售市場主要是基于大眾品牌銷售，如餐飲、家具產(chǎn)品、電子產(chǎn)品等。加強京東產(chǎn)品銷售與大眾需求之間的聯(lián)系，產(chǎn)品銷售的良好社會認可度將成為京東產(chǎn)業(yè)進一步發(fā)展的外部助推力。相反，在建立好品牌產(chǎn)業(yè)后，不注重進一步深化產(chǎn)品大眾品牌的作用，忽視品牌在企業(yè)營銷中的作用，將會逐漸侵蝕京東早期的社會公信力，并對后續(xù)產(chǎn)品銷售產(chǎn)生負面影響。
    客戶關系是指電子商務平臺和商品銷售者。它也指電子平臺和消費者之間的關系。一方面，電子商務平臺應該通過廣告?zhèn)鞑?、銷售成本、信譽等方面為商家提供更廣闊的渠道從產(chǎn)品銷售中獲取利潤，使商家愿意利用電子商務渠道進行產(chǎn)品銷售，從而推動京東電子商務平臺的發(fā)展。另一方面，京東的產(chǎn)品銷售平臺需要在產(chǎn)品銷售期間與消費者建立良好的交易和銷售服務，增加消費者對電子商務的認可，提高消費者的信任度，從而逐步擴大京東產(chǎn)品的市場銷售范圍。另一方面，在營銷行業(yè)的營銷過程中，只考慮自身利益，而忽略了合作企業(yè)和公眾的利益，這必然會導致業(yè)務范圍逐漸縮小的逆向發(fā)展趨勢。
    電子商務企業(yè)的技術(shù)水平是決定其營銷效果的關鍵因素。能否完全滿足用戶的需求也決定了企業(yè)的經(jīng)濟效益。以京東商城的服裝為例：在大數(shù)據(jù)時代，京東商城的用戶數(shù)量逐漸增加，日訂單量也有不同程度的增加。不同年齡和性別的用戶對服裝特征和類型有不同的要求。此外，季節(jié)性因素也會影響用戶的服裝需求。此時，如果電子商務企業(yè)不能根據(jù)環(huán)境和個人因素的變化調(diào)整平臺的推送信息，很容易增加用戶購買的難度，導致營銷水平下降。
    為了增加品牌的影響力，廣告是一種傳統(tǒng)但有效的方式。以京東雙十一廣告為例：照片中出現(xiàn)了一位身材高挑、長相漂亮的女性，直言不諱地說，“我很挑剔”。畫面展開，廣告用簡潔的語言解釋了“挑”的表現(xiàn)，并強調(diào)了關鍵點：“只有挑得足夠多，你才能擁有得更好”。照片的最后出現(xiàn)了“挑好東西去京東”。用了幾十秒鐘的廣告瞄準主要消費者——女性中的用戶，充分展示了京東的優(yōu)勢——“好貨”和“大量”。“選好東西去京東”的簡單語言加深了用戶對京東的記憶，取得了良好的營銷效果。為了提高營銷水平，每個電子商務企業(yè)都應該以京東為參照，在廣告中共同呈現(xiàn)“目標用戶”和“企業(yè)優(yōu)勢”，使用簡單易懂的語言作為品牌的廣告語言，從而吸引消費者，提高電子商務企業(yè)的影響力。
    為了增加品牌的影響力，企業(yè)需要在投放廣告的同時利用新媒體進行自我宣傳，以進一步吸引消費者的注意力，提高營銷水平。為例。的首席執(zhí)行官，劉董強在品牌推廣方面的努力值得借鑒。例如，劉董強曾親身體驗京東配送人員的工作，擔任配送人員為用戶配送商品。此舉不僅體現(xiàn)了劉董強“落地”的特點，也達到了鼓勵經(jīng)銷商、提高其積極性、有效提升京東品牌形象、吸引消費者注意力的目的。此外，劉董強對公益事業(yè)的捐贈也贏得了大量消費者的認可。為了提高營銷水平，中國電子商務企業(yè)可以借鑒京東的措施，加強品牌宣傳，通過“慈善”和“送溫暖給基層員工”為企業(yè)樹立“腳踏實地”和“嚴肅”的形象，從而贏得消費者的信任，增加品牌影響力。
    電子商務企業(yè)的傳統(tǒng)服務主要是銷售服務。提高傳統(tǒng)服務的質(zhì)量是獲得消費者認可和改善與消費者關系的主要途徑。以“的專有”為例：與其他電子商務平臺相比，的'“專有”是其主要特點。京東自營交易的優(yōu)勢主要體現(xiàn)在“快速分銷速度”和“高品質(zhì)商品”。消費者購買商品后，商品將在當天或第二天迅速交付。此外，與其他電子商務平臺相比，商品質(zhì)量也有一定優(yōu)勢。京東自我管理提供的上述服務都是電子商務企業(yè)的傳統(tǒng)服務，能夠充分滿足用戶對物流速度和商品質(zhì)量的需求，從而顯著提升其聲譽和形象，提升其營銷水平。中國主要電子商務企業(yè)應該借鑒京東的發(fā)展戰(zhàn)略，更加重視傳統(tǒng)服務，打擊假冒產(chǎn)品，加快分銷速度，提高競爭力。
    提高傳統(tǒng)服務質(zhì)量是營銷的基本方式，而提高產(chǎn)品附加值是贏得消費者信任、增加消費者數(shù)量的捷徑。以的退貨退款服務為例：購買商品時，如果出現(xiàn)破損等問題，可以聯(lián)系客服人員辦理退貨服務。退貨服務處理完畢后，京東配送人員將親自提貨，最大限度地減少對消費者生活的影響。此外，如果消費者購買商品后立即降低商品價格，消費者也可以申請“差價退款”服務。與其他電子商務平臺相比，京東獨有的分銷服務“京東分銷”（distribution）也保證了其競爭力的提高，使用戶能夠獲得大量增值服務。中國電子商務企業(yè)應為參照，積極為用戶提供增值售后服務，提高營銷水平。
    隨著互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)量的增加，電子商務平臺的銷售量也日益增加。平臺產(chǎn)品能否完全滿足用戶需求是決定營銷和產(chǎn)品銷售水平的主要因素。將大數(shù)據(jù)技術(shù)應用于產(chǎn)品類型和用戶需求的分析，可以有效提高產(chǎn)品的適應性和電子商務企業(yè)的銷售量。以為例：將大數(shù)據(jù)技術(shù)應用于用戶需求分析，將“新鮮”納入平臺銷售的產(chǎn)品范圍，不僅滿足了用戶留在室內(nèi)購買新鮮的期望，也體現(xiàn)了平臺的獨特性。中國電子商務平臺可以借鑒京東的舉措，利用大數(shù)據(jù)技術(shù)分析用戶需求，根據(jù)用戶需求調(diào)整產(chǎn)品，積極推廣，提高營銷水平。
    在電子商務平臺中，季節(jié)、用戶年齡、性別和工作類型都會影響他們購買的產(chǎn)品。例如，女性在分娩后購買更多的嬰兒產(chǎn)品，冬季使用者購買更多的“羽絨服”，男性購買更多的“機械產(chǎn)品”。為了提高不同用戶購買產(chǎn)品的效率，增加同類產(chǎn)品的銷量，在分析用戶購買信息的基礎上開發(fā)了“產(chǎn)品推送”服務。如果用戶多次重復購買相同類型的產(chǎn)品，相同類型的產(chǎn)品將在購物應用打開后立即出現(xiàn)在應用主頁上。用戶無需搜索即可瀏覽和購買產(chǎn)品，方便性明顯增強。運用上述營銷方法對增強消費者的購買欲望有很大價值，可以在一定程度上提高消費者的粘性，避免消費者流失，提高競爭力。中國的電子商務企業(yè)也需要創(chuàng)新檢索技術(shù)來提高競爭力。
    綜上所述，為例，電子商務營銷策略的優(yōu)化是“互聯(lián)網(wǎng)+”發(fā)展的關鍵，為商品經(jīng)濟的循環(huán)發(fā)展帶來了新的視角。在此基礎上，結(jié)合影響電子商務營銷的相關因素，通過增加品牌影響力、改善與客戶的關系、加強技術(shù)創(chuàng)新來優(yōu)化電子商務營銷策略。因此，本文探討了時代的價值。
    市場營銷策略研究報告篇十
    全球性的金融危機對我國的中小企業(yè)的生存與發(fā)展產(chǎn)生了極其重要的影響，而市場營銷是中小企業(yè)擺脫目前困境的關鍵。本文首先介紹了金融危機對中小企業(yè)的影響，在此基礎上分析了金融危機下的中小企業(yè)市場營銷環(huán)境，并進一步指出金融危機對消費者心理及購買行為的影響，最后針對目前的現(xiàn)狀提出了中小企業(yè)應該選擇的市場營銷策略。
    就目前的情況來看，我國的經(jīng)濟已經(jīng)率先從金融危機的陰影巾擺脫出來，很多行業(yè)已經(jīng)成功地重新進入迅速發(fā)展的時期。然而，經(jīng)濟的緩慢復蘇并不意味著這場經(jīng)濟危機已經(jīng)完全地過去，相反，隨著后金融危機時代到來，全球經(jīng)濟并沒有進行根本性改善，實體經(jīng)濟仍舊不斷地受金融危機的影響，我國企業(yè)的發(fā)展面臨著更加復雜的環(huán)境與威脅。
    金融危機的波及的范圍和影響程度，都是人們所意想不到的，雖然我國實行的是有計劃的市場經(jīng)濟，但是在全球化的整個運行過程中，還足棚對緩慢和不成熟的，盡管我國參加全球化的步伐也比較謹慎，時間相對較短，但我國的經(jīng)濟仍舊避免不了經(jīng)濟危機所帶來的巨大沖擊，但是如果說僅僅對于那些以對外貿(mào)易為主，并且是相關產(chǎn)品科技含量不高的話，這一場危機具有前所未有的毀滅性，這次危機帶給中小企業(yè)的巨大影響主要在以下幾個方面。
    (一)企業(yè)的出口問題受到了非常嚴重的打擊。
    全球性的金融危機源于美國，然后進一步地波及到全世界各個地區(qū)，但是由于美國是中國的第一出口大國，因此，隨著美美元的貶值以及美國公民的購買力的下降，中國的出口企業(yè)就會受到嚴重打擊，還有一些以出口為主的企業(yè)，他們面臨著更大的阻礙，逐漸導致產(chǎn)品銷路不通暢、產(chǎn)品積壓，以至于資金周轉(zhuǎn)困難。
    (二)融資環(huán)境惡化，融資難度加大。
    金融危機發(fā)生以后，融資環(huán)境逐步惡化，中小企業(yè)普遍感到壓力很大。我國的銀行不僅需要提高融資的標準和成本，與此同時，我國的融資額度也在明顯地降低，而這種情況中小企業(yè)而言，他們最缺乏的就是資金，目前的這種做法對中小企業(yè)的發(fā)展帶來了更多的不利，以至于對于以后的發(fā)展更是難上加難。
    (三)消費群體的購買力下降，企業(yè)產(chǎn)品的銷售相當困難。
    金融危機的影響愈演愈烈，產(chǎn)品的原材料成本不斷上升，物價也隨之上漲，這無疑是不能夠避免的，對于大部分的消費者來說，收入降低，就意味著購買力的不斷下降。金融危機正在無形地影響著廣大消費者的心理，然而，任何一個企業(yè)的生存與發(fā)展都需要依靠消費者，可是，在整個金融危機的影響的背景下，消費者需要適當?shù)娜タ紤]縮減一定的消費開支，同時進一步控制自身的消費欲望。
    (一)中小企業(yè)融資環(huán)境困難。
    目前，我國的中小企業(yè)普遍存在著很多的問題，例如制度不健全、抵押擔保機構(gòu)少等問題，這進一步造成我國中小企業(yè)不容易獲得銀行的貸款、融資途徑少、難度大等問題，然而，這也成為不斷困擾中小企業(yè)發(fā)展的非常重要的原因與問題。隨著全球性的金融危機的進一步加深，越來越多的問題變得更加尖銳。
    (二)原料成本的上升，使中小企業(yè)的利潤進一步減小。
    金融危機的影響使得整個原材料的價格全而上漲，與此同時，整個農(nóng)副產(chǎn)品的價格也呈現(xiàn)出大幅度的提升，而這些條件直接地電話號到了中小企業(yè)的生產(chǎn)成本上升；第二，新《勞動合同法》進一步規(guī)范了我國的中小企業(yè)的用人制度，進一步為維護工人的基本權(quán)益，提高了工人的收入，但這在一定程度上增加了我國中小企業(yè)的用人成本，使我國中小企業(yè)的經(jīng)營困難進一步地加大；再次，隨著生態(tài)環(huán)境不斷惡化，我國的各級政府不斷地加大了環(huán)保力度治理環(huán)境問題，他們進一步要求中小企業(yè)需要對污水進行處理、廢氣進行回收凈化等，對于污染環(huán)境、排放不達標等等有類似問題的企業(yè)采取限期整改、依法關閉等措施。
    (三)市場總需求下降，中小企業(yè)的銷售范圍減小。
    全球性的金融危機直接影響到我國中小企業(yè)，使得他們的整體的出口數(shù)量下滑。這為目前我國中小企業(yè)的出口帶來很大障礙。隨著目前我國中小企業(yè)出口貿(mào)易的不斷減少，使得國夕j、市場依賴程性高的中小企業(yè)呈現(xiàn)生產(chǎn)力下降、利潤減小的趨勢與狀態(tài)。因此，面對逐步減少的市場份額，我國中小企業(yè)之間的競爭程度變得更加激烈，進而使產(chǎn)品價格不斷地下降，企業(yè)利潤空間進一步縮小，使得他們的生存壓力以及難度進一步加大，企業(yè)的發(fā)展和生存的空間受到了威脅，步入了進退兩難的境地。
    金融危機的.影響之下，我國的消費者的行為有了很大的改變，他們的消費心理更加成熟，并在其影響下消費行為更加理性，并且呈現(xiàn)出如下的變化：
    (1)消費者在進行產(chǎn)品的選購時開始更加關注企業(yè)未來的發(fā)展前景及其品牌聲譽。金融危機之后，擁有158年歷史的雷曼兄弟控股公司申請破產(chǎn)，隨之而來的就是很多世界知名企業(yè)的破產(chǎn)與重組等，如美國的克萊斯勒公司、美國通用汽車公司等。中國社科院關于“中小企業(yè)在金融危機復蘇中的作用”的調(diào)研報告表明，在此次金融危機中我國有40％的中小企業(yè)已經(jīng)宣布倒閉，40％的企業(yè)即將宣布破產(chǎn)；雖然中西部的倒閉比重較小，但沿海地區(qū)的倒閉比重要大于內(nèi)陸，所以對于整個行業(yè)的發(fā)展來說是不容樂觀。
    (2)消費者開始更加理性消費者對未來收入預期的不確定性和過多的擔憂，是經(jīng)濟危機給消費者心理上造成的最大沖擊，盡管當經(jīng)濟慢慢地好轉(zhuǎn)時，消費者的不再有這種恐慌的心理，然而消費者現(xiàn)在的心理會更傾向于理財和財產(chǎn)保值，支出會更有計劃性，消費觀更加理性，當企業(yè)的產(chǎn)品推出一些廣告宣傳和促銷活動時，他們會根據(jù)自己的真正需要的東西來選購商品，并且目標明確，更加關注物美價廉的商品．即便是商家針對消費者購買頻率比較高的生活必需品推出各種形式的促銷活動，也不會超出自己所預想的購買范圍，消費者具備了更強的抵抗力。
    (一)竭盡全力地規(guī)劃和完善營銷戰(zhàn)略。
    為了增強市場營銷水平，中小企業(yè)必須從很多方面做出改變，例如，改變傳統(tǒng)守舊的營銷觀念、開發(fā)并壯大自己的營銷隊伍等。竭盡全力地規(guī)劃和完善營銷戰(zhàn)略是企業(yè)的重中之重，這也是中小企業(yè)開發(fā)營銷戰(zhàn)術(shù)的根本出發(fā)點。按照常理，為了實施營銷戰(zhàn)略，中小企業(yè)必須先要有一個明確的經(jīng)營目標，為了應對內(nèi)部和外部環(huán)境變化，就更加需要一些具有戰(zhàn)略性和指導意義的營銷策略，眾所周知，良好的營銷戰(zhàn)略是進行下一階段營銷工作的前提保證。
    (二)改變傳統(tǒng)的營銷理念。
    據(jù)有關材料介紹，來自一家調(diào)查公司的對幾百家的中小企業(yè)的20xx年的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，相當一部分中小企業(yè)的領導們持有這樣一種觀點，即他們覺得公司機構(gòu)最重要的是財務會計部門，市場營銷只能排在第二位，而且絕大多數(shù)的人覺得，市場營銷只不過是簡單地“將企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品賣出去”而已。這從一個側(cè)面反映了我國中小企業(yè)市場營銷理念的缺失和認識程度的薄弱，這樣一種狀態(tài)根本不可能創(chuàng)建一個真正的營銷時代，我國絕大多數(shù)的中小企業(yè)領導們都知曉市場營銷的長效定律，也就是只有通過長期的實踐才能真正體現(xiàn)市場營銷的效果，較短時間內(nèi)很難會有什么作為，所以，他們甘愿將心血投入到管理企業(yè)財務和維持良好的現(xiàn)金流。
    (三)采取組合營銷策略．保持營銷的合理投入。
    在金融危機的強烈影響下，中小企業(yè)的刻板的考慮往往是先是減少費用支出，把縮減營銷費用當做首要目標。但實際上，縮減營銷費用將使企業(yè)陷入一種惡性循環(huán)的怪圈，與之相反，在應對金融危機帶來的挑戰(zhàn)時企業(yè)反而應該適當加大營銷開支。因為當行業(yè)中絕大多數(shù)企業(yè)都在縮減營銷費用的時候，企業(yè)自身所需的營銷成本會大大降低，對于投入營銷開支無疑是件好事，如果企業(yè)此時仍然能持續(xù)不斷地進行合理的營銷開支，籽會有意想不到的收獲，而這從某種程度上也為企業(yè)建立品牌開辟了道路。
    [1]原慧論金融危機下中小企業(yè)市場營銷策略[j]．太原城市職業(yè)技術(shù)學院學報，20xx，(12)。
    [2]馬魯峰中小企業(yè)營銷策略創(chuàng)新探悉[j]現(xiàn)代商業(yè)，20xx(02)。
    [3]劉麗英金融危機背景下中小企業(yè)的營銷對策[j]江蘇商論，20xx，(12)。
    [4]張晉華金融危機對中小商貿(mào)企業(yè)的影響與對策[j]新西部(下半月)，20xx,(08)。
    [5]李英，王曉雪．蘇州中小企業(yè)自主創(chuàng)新能力提升的研究[j]企業(yè)家天地，20xx,(10)。
    市場營銷策略研究報告篇十一
    繼保健品熱銷之后，國內(nèi)近兩年逐漸興起了一場otc（非處方藥）消費熱潮。otc藥品的興起，是醫(yī)療體制改革與生活水平提高互動的結(jié)果。 otc的消費，重新定義了藥品銷售大格局，藥店一躍成為藥品零售業(yè)的重要銷售渠道。otc營銷大趨勢為藥品市場提供了新的商機，也帶來了更多挑戰(zhàn)。
    生活質(zhì)量的改善，素質(zhì)的提高，保鍵意識的增強，現(xiàn)代人懂得了自我醫(yī)療，"大病進醫(yī)院，小病進藥店"的觀念開始流行，藥店消費成為了人們新的增長點。周邊地區(qū)，特別是經(jīng)濟較發(fā)達的沿海農(nóng)村，由于用藥水平的提高，人們進藥房購買日常保健藥，成為了新的可能。再加上公費醫(yī)療改革，使得自費購藥群體不斷擴大，又otc藥品消費方便、省時、省力，而且價格較醫(yī)院便宜，消費者更能接受。如遇上感冒、輕微的身體不適，只要是常見病，人們往往選擇藥房買藥。
    在國外，otc藥品逐漸成為治療疾病的主流方式，而國內(nèi)otc藥品消費近幾年才開始，市場還需要進一步培育?？上驳氖?，otc藥品日益被人們重視，隨著政策的引導促進，商家的宣傳推廣，otc的無窮魅力將盡情展現(xiàn)，很有可能幾年后成為市場新貴。
    從otc藥品的特色來看，可以歸納如下：
    1、otc藥品可以從藥房直接買到，不需經(jīng)醫(yī)生處方，減少了過程的煩瑣。患者可以自己主動獲知藥品信息，包括性能、適圍、產(chǎn)品價格、治療適應癥、療效用量、用法及注意事項等各方面咨訊。由于消費者的選擇性強，其個體意見顯得尤為重要，營銷策略就要圍繞消費者需求展開。
    2、otc藥品競爭性強，選擇性廣。otc藥品有一大特點，即多為治療一般常見疾病，技術(shù)壁壘低，無專利限制，因此廠家五花八門，品牌琳瑯滿目，但大都屬于日常備藥，如止痛藥、感冒藥、皮膚藥、腸胃藥等，因此競爭很激烈。
    3、otc藥品引導性強，專業(yè)營銷人士顯得非常重要。otc畢竟是藥品，既然是藥，就要治病，有一定的專業(yè)性，因此專業(yè)人士的介紹與建議也相當關鍵。很多患者在購買和使用otc藥品時，很在乎醫(yī)生或藥劑師的意見。
    由于otc本身具有的特色，使得"醫(yī)""藥"分家愈加明顯，市場行為將起到?jīng)Q定性的作用。經(jīng)營者對產(chǎn)品的包裝、對營銷的重視、對廣告的投入，以及對終端的把握，就非常有利于促進產(chǎn)品的銷售推廣，品牌策略在未來的otc藥品營銷中，最為可取。
    一、市場啟動策略
    otc市場營銷類似于保健品營銷，有效策略是制勝的關鍵因素。一些被保健品行業(yè)運用得熟視無睹的策略，對otc藥品來說依然新鮮。如斯達舒膠囊、溶栓膠囊、金施爾康等，都以合理的定位，導入市場，主抓策劃推廣，重視網(wǎng)絡維護，各種手段奇妙使用，市場造勢手法勢不可擋，整合策略立體推進。手段或先進，或老土，條條道路通羅馬，都可取得必要的成功。otc的市場啟動策略，可以總結(jié)得出如下要點：
    1．先攻周邊，后開城市，走農(nóng)村包圍城市的道路，最后一舉取得城市市場的勝利；
    2．集中優(yōu)勢，各個擊破，資源合理調(diào)配，集中不分散，；
    3．長遠規(guī)劃，生根運作，爭取開發(fā)一個成熟一個，牢牢把握市場占有率；
    4．力爭投入最少，產(chǎn)出最大，最有效的使用資金，有鋼要用在刃上；
    5．注重策略創(chuàng)新，事事胸有成竹，充分論證策略的可行性，只許成功，不許失??；
    7．做好公關，處理好宏觀環(huán)境，為產(chǎn)品啟動鋪平道路；
    8．注意開拓，注意防御，不為他人作嫁衣，時刻準備創(chuàng)造必勝的條件。
    otc市場啟動成功，除了要好的顯效產(chǎn)品外，其他必要條件有
    1．好的策劃規(guī)劃
    2．好的宣傳形式
    3．好的營銷隊伍
    4．好的管理方案
    (一)營銷規(guī)劃
    otc市場，大多要靠策劃運作，做好品牌規(guī)劃，做好戰(zhàn)略部署，才能展開系列的營銷大戰(zhàn)。
    好的策劃，是營銷必勝的前提。其中包括市場如何分析、產(chǎn)品如何診斷，自己產(chǎn)品的優(yōu)勢與劣勢在哪，怎樣化不利為有利，怎樣充分發(fā)揮特色、揚長避短等，這是一個系統(tǒng)性工作，需要在產(chǎn)品上市前，就應部署好、規(guī)劃好。在策劃方案時，可以設定以何種方式切入市場，如何定位，針對哪種目標人群，進行何種媒體組合，作好這些部署，才可能打有把握的營銷戰(zhàn)。
    (二)宣傳形式
    1、宣傳
    在完成基礎輔貨工作后，可以通過宣傳活動，打響知名度，迅速促進銷售。例如金施爾康的營銷方式。宣傳可分為高空與地面兩種宣傳形式，高空如電視、報紙、專業(yè)雜志、報紙等，地面宣傳有終端布置、終端促銷、燈箱、海報等。高空宣傳有一定的風險，當關鍵要選好媒體，選合適的時機，巧做市場。地面宣傳成本較低，風險較小，但啟動速度較慢。以何種宣傳策略，關鍵根據(jù)企業(yè)自身戰(zhàn)略規(guī)劃。
    2、口碑效應
    產(chǎn)品的確有效，靠消費者之間介紹，也有助于品牌的傳播與銷售，如偉哥很少做廣告，但很多人都把它當作壯陽藥的代名詞，可見口碑傳播起了決定性作用。
    3、與臨床結(jié)合，醫(yī)生的推薦
    有時臨床方面，對otc銷售有相當大的促進作用，可以自然地引導人們到藥房買藥。如醫(yī)院給病人開某藥處方，患者服用后感覺很好，如果以后病情復發(fā)，很可能去藥房購買該藥，或者買同類藥品。如感冒藥，大多數(shù)消費者喜歡在藥房購買，這與醫(yī)生推薦感冒藥有關。從而促進了感冒藥的廣告力度，都在爭奪otc市場。
    (三) 營銷團隊
    營銷團隊要象保健品的隊伍那樣，敢想敢做，勇于創(chuàng)新，能勝任挑戰(zhàn)性的工作。在為人方面，應該誠懇、踏實、有親和力。otc推廣過程是重復性很強的工作，很多時候需要反反復復，每天重復同樣的工作，時間久了很容易枯燥。因此需踏實、誠懇，劇本吃苦精神，有耐性，才可取得最后的勝利。
    (四)管理
    第二天的拜訪計劃、行程安排
    周工作總結(jié)
    客戶檔案資料管理
    目標店員的開發(fā)
    獎勵與處罰制度
    二、營銷渠道策略
    在醫(yī)藥行業(yè)，藥品的流通過程，最終要從生產(chǎn)商到消者，其中有三條渠道：醫(yī)院、零售藥房及各種形式的直銷。
    （一） 醫(yī)院通道
    醫(yī)院是傳統(tǒng)的藥品銷售渠道。醫(yī)院的開拓一般是廠方醫(yī)藥代表通過聯(lián)絡院長、藥劑科主任，打通這些環(huán)節(jié)讓藥品流進院內(nèi)藥的房。隨后建立與醫(yī)生的聯(lián)系，通過醫(yī)生開自家的藥給患者，從而實現(xiàn)銷售之目的。醫(yī)院需要前期作一定的投入，其銷售量比較穩(wěn)定，但競爭激烈，而且銷量達到一定程度上升的空間較小。
    許多藥品都是以這種方式進入醫(yī)院的。廠商運作醫(yī)院，大多是"黑箱"操作，弊端顯而易見。一旦政策有變，其操作難度將會越來越大，現(xiàn)在不少企業(yè)就開始轉(zhuǎn)型，大力開拓otc市場。
    （二） 藥房終端
    "醫(yī)""藥"分家后，大部分非處方藥與一些處方藥都開始選擇藥店零售通路，將產(chǎn)品直接面對消費者，接受市場挑戰(zhàn)。在零售藥房，消費者可以自由選擇自認為很合適的藥品，而無須專業(yè)醫(yī)生指導。此時，營銷中的推拉策略顯得尤為重要。
    隨著競爭的加劇，國內(nèi)的醫(yī)藥企業(yè)將面臨著嚴峻的生存考驗。由于藥品屬于特殊的消費品，沒有病消費者不會吃，即使有病也不敢冒然"吃藥"，因此專業(yè)的宣傳指導非常重要。一些有實力的企業(yè)為求持續(xù)發(fā)展，開始走品牌經(jīng)營之路，適當?shù)赝度胍欢ǖ男麄?，做知名度，爭取指名度與購買率，擴大產(chǎn)品的消費幾率與消費頻率。
    （三） 直銷
    直銷形式很多，有的叫聯(lián)誼會，有的叫俱樂部，或某某會所等，相對零售藥房而言，這類營銷模式更注重現(xiàn)場推薦講解，不投入高空媒體，也很少在傳統(tǒng)渠道上銷售，只是通過線下營銷模式，以小報、典型病例、專題片等載體，在社區(qū)或固定場所進行促銷。其運作的空間以周邊城市和廣大農(nóng)村市場為主。其優(yōu)點在于投入低，見效快。其缺點在于銷售隊伍龐大，人員素質(zhì)要求高，管理多層次，從省級公司--地市級公司--縣級辦事處--鄉(xiāng)鎮(zhèn)村社區(qū)服務站，戰(zhàn)線長、層級多、管理難度大，從而運作的風險也大，短期性比較明顯，缺乏持久性。 以上三種渠道，并不能完全整合運作，大多數(shù)企業(yè)都選擇了一條或兩條渠道，堅持到底，以產(chǎn)品帶動品牌，再以品牌帶動產(chǎn)品銷量。
    三、品牌策略
    otc要樹立品牌，需要把握好一些關鍵點，歸納起來有如下六點：
    （一） 以顧客為中心
    藥品因其特殊性，消費者更加注重被尊重、被關懷。因此otc企業(yè)在營銷活動中，要認真做到"以顧客為中心"，切實做到服務于民，以關懷患者健康為宗旨，進行品牌推廣。 以顧客為中心，要求廠家用消費者的眼光看問題，各級營銷管理人員要去到銷售一線，與患者交流，了解其需要，及時處于他們的建議、意見與問題，妥善做好售后服務，這樣才能更大限度地贏得市場。
    （二） 品牌核心整合
    品牌核心是企業(yè)的靈魂，是產(chǎn)品的靈魂，也是企業(yè)賴以生存的基礎。品牌核心價值觀通過產(chǎn)品傳播出去，以健康服務于社會，以產(chǎn)品造福于人類。
    如果企業(yè)只知盈利，會可能做出偏激的舉動，導致急功近利，最終損害的是品牌與市場。明晰的品牌核心價值觀，通過有效地傳遞，可以贏得市場的信賴。如果品牌或企業(yè)沒有一個強有力的理念支持，可能會走一些彎路，或出現(xiàn)"富不過三代"現(xiàn)象，無法造就有競爭力的品牌。
    （三） 品牌形象規(guī)劃
    要創(chuàng)造品牌，必須重視視覺效果傳達的一致性，保持品牌形象和視覺識別的統(tǒng)一性。公司名、產(chǎn)品商標、包裝、宣傳品等，要具有高度的可識別性、一致性和協(xié)調(diào)性。好名稱、好包裝本身就是一個好的推銷員。
    強化企業(yè)核心競爭力，是塑造強勢品牌的另一要點?？缧袠I(yè)的多元化經(jīng)營，往往會損傷品牌，削弱其原有積累，甚至拖累品牌。"入世"后的中國醫(yī)藥企業(yè)，面臨強大的國際制藥企業(yè)大兵壓境時，尤其要集中優(yōu)勢兵力，爭取市場主動權(quán)，組合統(tǒng)一產(chǎn)品線，確立階段目標，果斷地扔掉虧損包袱，產(chǎn)品組合簡單再簡單，實現(xiàn)企業(yè)盈利。
    （四） 確定溝通內(nèi)容
    在溝通內(nèi)容確定前，重要的是目標人群的界定，?quot;對誰說"的問題。otc準客戶對象就是病人和亞健康人群，其還可細分為男人、女人、兒童、青年、老人等不同特征群體，選擇何種群體，其訴求方式明顯不同。
    溝通內(nèi)容決定"說什么"，即是品牌定位。溝通思想一定要以客為尊思想和品牌核心價值觀的延伸。好的品牌內(nèi)容會深深打動目標消費者，強烈表達自己的品牌個性，與競爭品牌區(qū)分開來。消費者不緊需求藥品有效，還要治療得舒服，符合自身個性。品牌就是文化，在消費者心目中有一定的位置，不容易被競爭對手取代。
    otc品牌定位，以及品牌內(nèi)涵提煉，起點與立意要高，發(fā)掘產(chǎn)品"與生俱來的戲劇性"，為產(chǎn)品注入情感、注入關愛、注入文化。另外，品牌主題確定之后，要有持續(xù)性，不能輕易改變，穩(wěn)定自身的品牌印象。
    （五） 創(chuàng)意要求新穎
    好的創(chuàng)意，未必能促進銷售，不好的創(chuàng)意，未必不能促進銷售。以腦白金為例，可能其廣告語、廣告畫面并無美感可言，但卻造成可觀的銷售利潤。而海王金樽的創(chuàng)意畫面比較唯美，但銷量并不能達到廠家的期望值。創(chuàng)意表現(xiàn)是廣告主題的外在表現(xiàn)，解決"怎么說"的問題。主題思想可以不變，但廣告創(chuàng)意表現(xiàn)要常變，給人新鮮感，這是維持市場成功的因素之一。
    廣告還要引領時尚、引領潮流，適應消費大眾口味，就得百變求新。變可以創(chuàng)造永恒，只要每一次變化，對品牌都是正面的貢獻，都可以創(chuàng)新變化。
    （六） 營銷執(zhí)行規(guī)范
    otc藥品，尤其大眾常備藥品，在市場開發(fā)和推廣方面，理論上與傳統(tǒng)消費品相差無幾。因此生產(chǎn)otc藥品的廠家，應該用各種營銷手段來促進銷售，廣告宣傳就是其中一項重要的手段。針對otc藥品市場特征，制造商們在廣告策略上應注重以下幾點。
    1、媒體選擇合理
    媒體是傳播廣告信息的載體，其形式可以多種多樣。媒體通常按其傳播途徑，可劃分為印刷媒體、電子媒體、郵寄媒體、銷售現(xiàn)場（pop）、戶外媒體等載體形式。有效地選擇和運用廣告媒體，充分發(fā)揮各類媒體的優(yōu)勢，可以取得理想的傳播效果和經(jīng)濟效益。
    otc藥品廣告的最佳媒體首推電視。因為otc藥品多用來治療常見疾病，又直接面對消費者，廣告受眾廣泛，群體收視率高，易于觀眾接受。以電視廣告策略制勝的哈藥集團，在otc營銷方面具有獨到見解，其最高的投入產(chǎn)出比達到1：7.5。電視廣告形式多樣，最富于表現(xiàn)力，藝術(shù)性比較高，容易讓普通百姓接觸，并且易于記憶。電視廣告分為產(chǎn)品廣告、形象廣告、公益廣告等，對于提高企業(yè)信譽極為有利。
    otc藥品另一種重要的銷售媒體是終端藥房，對于大多數(shù)消費者來說，藥店不僅是藥品的購買場所，更是獲得藥品信息咨詢的地方。因此藥店中陳列的pop，為消費者提供了大量的藥品信息，并可產(chǎn)生強烈的誘導功效，促進購買行為發(fā)生。
    醫(yī)生、藥劑師等專業(yè)人員對otc藥品消費，也具有強大的引導作用，因此醫(yī)學類專業(yè)雜志也是重要媒體之一。
    2、廣告訴求獨特
    進行營銷策劃時，先要對產(chǎn)品定位和市場細分，針對目標消費群特征，或購買心理，創(chuàng)造廣告訴求點。有效的廣告必須運用定位理論，在市場中尋找差異點，挖掘與競爭者不同的訴求點，突出藥品的某一特性，塑造獨特形象。如白加黑感冒藥，訴求的是"白天吃了不瞌睡，晚上吃了睡得香"，從片劑與訴求上，區(qū)分其它感冒藥。同時為一些擔心吃藥影響白天工作的職業(yè)人士，掃除心理障礙。
    3、塑造品牌形象
    這是一個品牌形象至上的時代，品牌與聲譽比任何具體的產(chǎn)品都重要，對于特殊消費品--藥品企業(yè)來說更是如些。在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，消費者對藥品缺乏真正的了解，只有通過企業(yè)品牌形象來辨別自己認為較好的藥品。為了擴大宣傳，樹立品牌知名度，大多數(shù)藥品廠商多集中在產(chǎn)品上做宣傳上，并要注重企業(yè)形象的宣傳。大型藥品廠商往往產(chǎn)品種類繁多，為樹立專業(yè)形象，擴大利潤最大化，這些產(chǎn)品不可能逐一做廣告，企業(yè)形象傳播也就成為必然，通過品牌形象帶動單品銷量。形象宣傳可以樹立良好的公眾效益，甚至可以建立醫(yī)生的好感度，為產(chǎn)品促成銷售。
    4、樹立專業(yè)形象
    藥品廣告的訴求對象分幾種，可是患者，也可是醫(yī)生、藥劑師等專業(yè)人士。而專業(yè)人士具有影響市場的能力，患者比較容易相信他們，他們的推薦比廣告重要得多。如果廣告吸引醫(yī)生、藥劑師，則其銷售可達到事半功倍。尤其是藥劑師，他們要賣藥，向患者推薦藥品，otc藥品的分銷渠道有相當部分被他們所控制。面向藥劑師的廣告活動可多種多樣，除電視、店面廣告外，定期召開新產(chǎn)品發(fā)布會，聯(lián)誼會，向客戶贈送樣品或宣傳資料，以此增強宣傳效果。
    五、藥店營銷策略
    （一） 宣傳策略
    隨著消費者自我保健意識的增強，綜合素質(zhì)的不斷提高，到藥店購藥的人愈來愈多，藥品營銷中藥店的藥品銷售在整個醫(yī)藥市場中，所占份額亦愈來愈重，醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)必須有效地拓展藥店這一領域，擺脫單一的醫(yī)院、診所的臨床營銷渠道，學會兩條腿走路，才能不斷創(chuàng)造企業(yè)的銷售奇跡。藥店零售營銷與醫(yī)院的臨床營銷有許多不同之處，在運作中需做好以下幾方面的工作：
    1、做好藥店營銷基礎工作
    藥店的詳細地址、郵編、電話號碼。
    藥店的性質(zhì)：國有、集體、個體、股份合作廠還是其他什么形式。
    藥店的主要負責人、目標營業(yè)員、醫(yī)師的姓名、喜好、聯(lián)絡方法等。
    藥店的進貨渠道、付款方式以及資信怎樣。
    觀察店堂內(nèi)能否開展促銷活動，哪一種促銷活動形式最為適宜。
    了解店堂內(nèi)有何終端促銷用品，何種終端促銷用品效果最好，藥店對終端促銷用品有何建議。
    b、c三個等級，a級為當?shù)卮笏幍旰瓦B鎖藥店；b級為規(guī)模相對較小，但生意較好的藥店，人流量較大的中等藥店；c級為生活區(qū)和郊區(qū)便民小藥店、小診所，以及便民藥品點等。
    2、建立機構(gòu)，劃分區(qū)域，制定方案
    建立一套與藥店零售相對應的機構(gòu)；進行細致的分工和職能劃分，有效地實施營銷全方位、全過程的科學管理。
    根據(jù)調(diào)查的數(shù)據(jù)，對市場進行科學的區(qū)域劃分，定員、定崗、定職責。
    制定一套詳細的市場營銷方案，如詳細的渠道策略、詳細的促銷策略、詳細的人員管理辦法及較系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫表格等。
    3、鋪貨率影響藥店銷售
    根據(jù)調(diào)查資料制定合理的鋪貨線路，以利于節(jié)約時間，提高鋪貨效率。
    a、b、c三類藥店同時鋪貨，但a、b類店，要爭取較高比率地鋪貨。
    鋪貨形式一般有：商業(yè)推廣會形式鋪貨、自然流通形式鋪貨、人員拜訪形式鋪貨等，可單獨使用，也可以綜合使用。
    鋪貨數(shù)量第一次不宜大，待摸清月銷售量情況后，再制定詳細的鋪貨量；對于現(xiàn)金拿貨，可以適當加大鋪貨量，但亦不能太大。
    鋪貨的地理位置選擇，可以先從醫(yī)院附近、人流量大的地方鄰近藥店開始，尤其是那些在醫(yī)院銷售較好的藥品，會起到醫(yī)院帶動藥店零售的效果。
    鋪貨時可多品種一起推廣，只要客戶愿意接受，但一定要控制數(shù)量。可以介紹醫(yī)院和其他藥店的銷售情況，以增強藥店經(jīng)營者信心。
    鋪貨一定要按藥店、品名、日期詳細地填寫鋪貨記錄，注明藥店當日執(zhí)班人員，并請其中某人簽收。 鋪貨要盡量爭取現(xiàn)款現(xiàn)貨，第一次可以給一定的鋪貨獎勵；如果是賒銷，要嚴格控制數(shù)量。對于小藥店和個體藥店要堅持現(xiàn)金原則鋪貨，在啟動期如不能鋪進，也不要急。
    對于個體藥店和承包性質(zhì)的藥店，鋪貨價格應高于醫(yī)院的鋪貨價格，以防止其降價競爭，沖亂價格體系。鋪貨時業(yè)務員應明白，鋪貨不是目的，銷售才是關鍵，在鋪貨中不要急躁。同時，對待藥店所有人員始終要充滿友善、熱情、微笑，要樹立為客戶贏利的理念。
    4、加強終端展示，營造市場機會
    鋪貨和拜訪時，應加強產(chǎn)品的理貨工作。產(chǎn)品就是最好的廣告，因此要爭取最佳的陳列位置。在具體操作中，本企業(yè)產(chǎn)品盡量集中擺放，擴大產(chǎn)品陳列面，且使產(chǎn)品處于最佳視覺位置，或者使用公司統(tǒng)一的陳列架陳列。知名品牌的藥品品種較多時，可設立專柜銷售。 根據(jù)不同類型的藥店制定不同的宣傳布置方案，但必須遵循以下原則：
    ·廣告宣傳用品要爭取使進店消費者第一眼看到；
    ·廣告宣傳用品的粘貼、擺放要規(guī)范，要產(chǎn)生美感；
    ·宣傳布置要獨特，有個性，寧缺勿濫；
    ·要與商店協(xié)商好，爭取支持；
    ·注意不要違反當?shù)丨h(huán)保法規(guī)。
    5、正確處理人際關系
    拜訪、慰問的對象主要是經(jīng)理、柜長、營業(yè)員、店主等。
    拜訪慰問的好處：
    ·順利地實現(xiàn)鋪貨和回款；
    ·有利的陳列位置和宣傳位置；
    ·營業(yè)員和柜長會成為企業(yè)的業(yè)余推銷員，促進產(chǎn)品的銷售；
    ·可以有效防止產(chǎn)品斷貨和脫銷情況發(fā)生；
    ·便于及時掌握市場動態(tài)，尤其是競爭對手的情況，做到知己知彼，時刻掌握主動權(quán)。
    6、促進信息流通反饋
    注意收集各類信息，如人員變更、店址變更、進貨渠道的變更，以及經(jīng)營狀況、競爭對手相關情況及其他相關情況。 有目的、有準備地收集信息，并進行分析總結(jié)歸納。 加強信息的雙向交流，并保持上下暢通。
    7、開展正確營銷
    電視專題片
    主要在電視中播放，也可在人流量大的a、b類藥店中播放，可在星期六、星期天人流量大時進行。電視專題片要制作精美，具有科學性強，有煽動性與鼓舞性。
    報紙廣告
    報紙廣告因內(nèi)容多，保留時間長，說理透徹，因此倍受推崇。特別是目前廣告宣傳受限制較多，報紙廣告可以適當打擦邊球，因此為多數(shù)企業(yè)看好。但由于目前報紙廣告過多過濫，在操作中應慎重使用。而印刷一些具有科學性、可讀性、針對性的宣傳刊物，更容易獲得消費者的好感。
    廣播媒體
    根據(jù)產(chǎn)品特點，選擇合理的廣播時段播放，而且成本較低。
    車體廣告
    可買斷主要線路的公交車進行宣傳，因千人成本低較受歡迎。
    直銷與展示活動
    利用節(jié)假日，在人流量大的廣場、大醫(yī)院、大藥店附近，或其它固定場所，進行直銷宣傳與展示活動，具體操作如下：
    ·邀請相關醫(yī)生，最好為當?shù)孛t(yī)；
    ·爭取工商、城-管、環(huán)衛(wèi)等相關職能部門配合；
    ·邀請當?shù)匦侣剻C構(gòu)參與；
    路牌、燈箱廣告
    電視廣告、dm、pop廣告、大-片贈送、橫幅等形式。
    總之，在藥店營銷工作中，銷售人員只有切實加強自身修養(yǎng)，把握技巧，遵循規(guī)律，靈活開展工作，才會游刃有余，贏得豐厚的回報。
    （二） 拜訪策略
    otc營銷，終端營銷非?；A，控制終端，就等于控制了市場。國內(nèi)一些醫(yī)藥巨子，開始進軍零售市場，大辦連鎖藥店或加盟藥店，足以預見未來終端之重要。隨著競爭預演預烈，終端工作難度更大，終端營銷更要講究策略性。
    1、找準機會，直述來意
    進店堂后，應借機會說明來意，自我介紹，是來談鋪貨，還是來查銷量；需要店方提供哪些方面的配合和支持，表明誠意。否則，營業(yè)員或經(jīng)理很可能將業(yè)務人員當成消費者，極力推薦產(chǎn)品。如果等到他們正興致很高地作推薦時，得知你是某廠家的，營業(yè)員則會很尷尬，有一種被欺騙的感覺，甚至產(chǎn)生反感情緒。接下來的工作開展自然不順利。
    2、善于表現(xiàn)，引起注意
    主動介紹自己，遞名片，作交流，提醒注意。如果品種好，可在遞名片時，將反面朝上，靠獨特的品種吸引店員。把握店員心理，推薦暢銷藥品，吸引對方注意。如果店員一次難以記住自己的名字，可以反復發(fā)名片，直至店員記住。
    或在發(fā)放產(chǎn)品目錄時，在顯眼處注明姓名、聯(lián)系電話，以不同色彩的筆跡標出，并對藥員強調(diào)拔打電話，隨時都可提供服務。如果自己是代理商，還可以操作成功的代理品牌引起關注：如某某名牌，就是我公司成功獨家代理的。
    有時遇到店員不耐煩、態(tài)度生硬時，要耐心等待，并主動找機會，為店員幫忙解憂，如協(xié)助店員說服消費者購買產(chǎn)品，或贈送隨身攜帶的小禮，融洽關系。
    3、 瞄準目標，有的放矢
    當業(yè)務遲遲敲定不下來是，或收效甚微，應該檢討一下自己，是否找錯對象。因此，要靜下心來，好好思考，弄清誰是經(jīng)理、柜長、財務主管、一般營業(yè)員、廠家促銷員。做到不同的事宜，找不同的負責人。進新品種，必須找經(jīng)理；要結(jié)款，必須找財務主管；而大力推介產(chǎn)品，應該找營業(yè)員。
    4、 找準突破口
    店員在業(yè)務方面容易統(tǒng)一口徑，對外宣傳一致，如果想說服他們，比較困難。因此，有時需要找準目標對象，如找一個年齡稍長的店員，或較有威信的店員，與之建立良好私人關系，贈送一些小禮品，培養(yǎng)感情。有了這個突破口，其余的店員可以依次打通關節(jié)，逐一建立聯(lián)系，從而達到進藥、收款或促銷目的。
    5、店員聯(lián)系
    藥店工作需要一定的任性，需要多次拜訪，才有可能成功。這是一場艱苦戰(zhàn)，不可能一蹴而就，一勞永逸。要把店員當朋友，注重情感聯(lián)絡，經(jīng)常關心他們的工作生活，以取得藥店支持，爭取到最理想的陳列位置，最理想的陳列面積，并獲得市場反饋信息，便于營銷政策的調(diào)整。
    1.1 研究背景及意義
    在我國實行藥品分類管理制度以后，我國藥品市場被細分為處方藥市場（prescription drug market，簡稱rx市場）和非處方藥市場（nonprescription drug market，簡稱otc市場）。在沒有實施處方藥與非處方藥分類管理制度以前，我國的醫(yī)藥消費具有被動消費性，即消費者需要經(jīng)過醫(yī)生指導和確認才能形成醫(yī)藥購買需求，形成了以醫(yī)院為中心的銷售觀念。醫(yī)藥企業(yè)的市場營銷運作不是從最終消費者開始的，而是把營銷的重點放在了醫(yī)生身上。
    隨著醫(yī)藥分類制度的實行，我國otc醫(yī)藥市場正式形成，在這一市場上，消費者具有主動消費權(quán)利，企業(yè)的目標對象變成了消費者（患者）本身。藥品雖然是特殊商品，凡是otc藥品的市場運作更接近一般商品，制藥企業(yè)在otc藥品市場的表現(xiàn)與直接消費者的接受程度密切相關。傳統(tǒng)面向醫(yī)生的醫(yī)藥市場運作模式已經(jīng)無法適應otc藥品市場的情況，otc制藥企業(yè)需要一種全新的，具有針對性的營銷對策。
    1.2 相關理論基礎
    1.2.1 pestel分析理論
    pestel分析模型又稱大環(huán)境分析，是分析宏觀環(huán)境的有效工具，不僅能夠分析外部環(huán)境，而且能夠識別一切對組織有沖擊作用的力量。它是調(diào)查組織外部影響因素的方法，其每一個字母代表一個因素，可以分為6大因素：政治因素(political)、 經(jīng)濟因素(economic) 、社會因素(social)、技術(shù)因素(technological) 、環(huán)境因素(environmental)、法律因素(legal)。在分析一個企業(yè)集團所處的背景的時候，通常是通過這六個因素來進行分析企業(yè)集團所面臨的外部狀況。
    1.2.2 stp分析理論
    1
    (wended smith)在1956年最早提出的，此后，美國營銷學家菲利浦·科特勒迸一步發(fā)展和完善了溫德爾·史密斯的理論并最終形成了成熟的stp理論(市場細分(segmentation)目標市場選擇(targeting)和定位(positioning))。它是戰(zhàn)略營銷的核心內(nèi)容。
    stp理論中的s、t、p分別是segmenting、targetmg、positioning三個英文單詞的縮寫，即市場細分、目標市場和市場定位的意思。
    stp理論的根本要義在于選擇確定目標消費者或客戶，或稱市場定位理論。根據(jù)stp理論，市場是一個綜合體，是多層次、多元化的消費需求集合體，任何企業(yè)都無法滿足所有的需求，企業(yè)應該根據(jù)不同需求、購買力等因素把市場分為由相似需求構(gòu)成的消費群，即若干子市場。這就是市場細分。企業(yè)可以根據(jù)自身戰(zhàn)略和產(chǎn)品情況從子市場中選取有一定規(guī)模和發(fā)展前景，并且符合公司的目標和能力的細分市場作為公司的目標市場。隨后，企業(yè)需要將產(chǎn)品定位在目標消費者所偏好的位置上，并通過一系列營銷活動向目標消費者傳達這一定位信息，讓他們注意到品牌，并感知到這就是他們所需要的。stp理論是指企業(yè)在一定的市場細分的基礎上，確定自己的目標市場，最后把產(chǎn)品或服務定位在目標市場中的確定位置上。
    1.2.3營銷4p組合理論
    2
    導致提前消費來促進銷售的增長。
    第二章 otc藥品市場營銷環(huán)境分析
    2.1 otc藥品市場行業(yè)分析
    從醫(yī)改進行以來，醫(yī)藥行業(yè)整體環(huán)境的改善很大程度的促進了otc市場的發(fā)展。我國otc藥品市場環(huán)境呈現(xiàn)了以下三個特征：
    1、 市場發(fā)展迅速、行業(yè)前景可觀。
    我國的otc藥品市場具有非常大的潛力。1990年，我國otc藥品銷售額僅為19億元，到2015年，銷售額猛增到900億元，2015年更是達到了1600億元，成為世界上最大的非處方藥品市場之一。而我國人口老齡化趨勢加快，醫(yī)療消費需求越來越大，居民的醫(yī)療保險制度實行和醫(yī)療體制改革也不斷促進非處方藥品需求的擴大，我國otc市場行業(yè)前景十分可觀。
    2、 市場競爭日益激烈
    2015年otc市場的競爭會越來越激烈，品牌的形成和維護將會難上加難，國家對otc市場監(jiān)控也會越來越大，企業(yè)應該關注市場變化，提升品牌的策略，集中做好自己擅長的領域，適當增加終端的客戶服務。目前國內(nèi)otc品種已達4488個，其中中藥產(chǎn)品為3511個，占到總數(shù)量的78．23％，占所有中成藥制劑總數(shù)量的35％左右。
    面對巨大的otc市場蛋糕，全球性跨國公司如楊森、施貴寶、史克、輝瑞已作好搶占我國otc市場準備，紛紛加大研發(fā)力度，加速其在華布局。反觀國內(nèi)大部分醫(yī)藥企業(yè)，在管理水平、方法、手段、制度等方面不如發(fā)達國家的醫(yī)藥企業(yè)，資金不足，設備較為落后，市場開拓能力差，阻礙了新產(chǎn)品的研發(fā)，也制約了企業(yè)otc的發(fā)展。雖然從國內(nèi)otc整體市場看，跨國藥企占據(jù)約30％的市場份額，國內(nèi)藥企占70％左右，本土otc團隊中并不乏哈藥集團、同仁堂這樣的大型企業(yè)和知名品牌，但更多的卻是資金和技術(shù)都相對較弱的中小型企業(yè)。
    3、 otc市場管理日益規(guī)范，政策影響大
    3
    和非處方藥的管理，為中國非處方藥品市場進入良性發(fā)展奠定了基礎。在過去的十年中，政府頒布了一系列的分類監(jiān)管措施。中國非處藥市場的年增長率超過20％，超過世界平均水平，預計這一增長趨勢將在未來的十年中保持不變。
    在市場發(fā)展和分類監(jiān)管推進的同時，醫(yī)藥營銷行為也發(fā)生了很大的變化，從處方藥不能在大眾媒體做廣告，到歷次otc用藥目錄的變更，每一個政策出臺都影響著企業(yè)的營銷行為，也使得醫(yī)藥營銷產(chǎn)生了很多新模式。很多企業(yè)從過去單一的銷售隊伍演變?yōu)榘ㄉ虅沾?、醫(yī)院代表和otc代表在內(nèi)的營銷隊伍，這也是企業(yè)為適應分類管理之后的市場環(huán)境在營銷方式上所作的調(diào)整。在推行分類管理之前，企業(yè)銷售產(chǎn)品較少區(qū)分兩個終端；在推行之后，兩個終端的差異愈發(fā)明顯。隨著醫(yī)療體制改革的不斷深入，藥品招標的廣泛鋪開，企業(yè)感到醫(yī)院終端的競爭在明顯加劇，降價壓力也增加了。借助分類管理契機，擴大非處方藥的銷售，已經(jīng)成為很多藥企的選擇。
    2.2 otc消費者分析
    影響中國當前的醫(yī)藥市場消費行為及習慣的因素很多，例如國內(nèi)經(jīng)濟發(fā)展水平的區(qū)域不平衡性、地方政策及行政規(guī)范的特殊性、區(qū)域消費文化的差異性、區(qū)域疾病發(fā)生的差異性等等。而隨著基本醫(yī)療保險的實施，使“大病去醫(yī)院，小病到藥店”成為許多人的就醫(yī)方式。由于醫(yī)院藥物的處方權(quán)在醫(yī)生，所以消費者——病人選擇的空間較小，而由于非處方藥的選擇權(quán)在于消費者自身，而目前消費者自我藥療帶來了諸多問題，所以中國非處方藥協(xié)會2004年頒布了《中國城市消費者自我藥療行為研究》，對藥品消費者的心理行為進行了分析。
    女、小兒用藥量有所上升，成年人用藥量有所下降；新品種需求量上升，老品種需求量下降；保健藥品、名特優(yōu)成藥用量上升，一般藥材、成藥用量下降；合資藥用量上升，進口藥用量下降。從藥品種類上來看，目前對化學藥品的需求最大，占了一半以上的份額；中藥也占有重要地位；二者合計占總消費額的80％以上。按用途分類，消費額較大的是抗感染類藥、心腦血管用藥、胃腸道用藥和解熱鎮(zhèn)痛藥。這一結(jié)構(gòu)顯示出我國醫(yī)藥消費仍以基本治療藥物為主。
    對非處方藥概念的認知與年齡、受教育程度及日常參加運動狀況等有明顯關系：55-64歲年齡段的人對非處方藥的認知率最高，為49．1％。樂于運動、生活態(tài)度樂觀、受過高等教育者的認知程度較高。20--24歲的年輕人、從來不運動者、對生活持悲觀態(tài)度和教育水平在初中以下的人群，對非處方藥概念的認知程度遠低于平均水平，是非處方藥宣傳普及的重點對象。超過40％的被訪者通過自我藥療解決不適癥狀；尤其是當感冒和皮膚不適癥狀發(fā)生時，有超過80％的被訪者通過自己購買藥品進行自我藥療，而1999年這個比例只有52％。60％的人同意在遇到一些小毛小病時藥店藥師是很好的參謀。2003年的同類調(diào)查中，消費者選擇藥品品牌時最重視的因素除療效外，對安全、無副作用及是否中藥制劑、醫(yī)生是否推薦過等關注程度也非常高。
    在治療不適癥狀時，使用西藥的比例遠高于中藥，感冒、發(fā)燒、頭痛和牙痛時，使用西藥的比例大大超過中藥；咽喉不適和關節(jié)痛時，使用中藥治療的比例接近使用西藥。消費者對使用中、西藥滿意程度沒有明顯差異；針對不同癥狀使用中藥的情況在各年齡段之間沒有明顯差異，在不同受教育程度之間也沒有明顯差異，和性別也沒有關系。在使用口服藥品時，絕大多數(shù)被訪者會嚴格按說明書指示按時按量服用。對外用藥品，有54％的被訪者會根據(jù)自己的情況更改劑量和使用時間。
    

出處 www.xuefEN.coM.cN
    第三章 otc藥品細分市場營銷策略分析
    藥品市場分為三大類：1）與保健品市場接近的otc藥品市場，包括減肥藥、補腎藥、滋補美容藥等otc藥品市場；2）自診自療易發(fā)疾病的otc藥品市場，包括感冒藥、消炎藥、消化藥、止疼藥等等otc藥品市場；3）與處方藥品特征相似的otc藥品市場，包括心腦血管藥品、婦科藥品、頭痛藥品、關節(jié)炎藥品等 ，主要適用于慢性疾病的消費群體。
    針對以上三大類otc藥品市場，需要采取不同的市場營銷策略。
    3.1與保健品市場接近的otc藥品市場營銷策略
    與保健品市場接近的otc藥品主要用于預防某種疾病而不是治療，因此這些藥品的特點與保健品類似，如烏雞白鳳丸、減肥藥品等等。與保健品不同的是，otc藥品在消費者看來更可靠、快速。但是消費者也會考慮藥品的副作用。
    與保健品市場接近的otc藥品市場采取的市場營銷策略與保健品營銷方式類似，都可以采取注重品牌宣傳、終端渠道建設、產(chǎn)品自身包裝精美等等方式來達到營銷目的。otc藥品還具有保健品不一樣的特征，那就是它屬于藥品，具有藥品產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營許可，因此可以考慮與保健品采取類似營銷策略的同時強調(diào)藥材的特殊性，爭取不一樣的細分市場，爭取到普通otc藥品與保健品都無法單獨達到的市場份額。
    保健品由于不是藥品，因此在宣傳時并不能強調(diào)療效等，而otc藥品則不同，otc藥品可以將營銷重點放在療效、藥效等上，吸引消費者目光，最終以實際的效果打動消費者。
    3.2針對自診自療易發(fā)疾病的otc藥品市場營銷策略
    消費者對于感冒、咳嗽、輕度感染、皮膚疾病和消化疾病的自診自療的比例比較高，超過了43%，其中對感冒的自療比例最高，達到了常見病癥的89.6%。感冒藥的銷售額達到了整個藥品銷售額的15%。目前自診自療易發(fā)疾病的otc藥品市場競爭十分激烈，每年都有不少新品入市以供消費者選擇。
    就必須找到與之前感冒藥不同的賣點。白加黑就找到了——白天吃白片，晚上吃黑片。市場營銷人員將統(tǒng)一的市場一分為二：白天和夜晚，這樣就創(chuàng)造了白加黑的獨特賣點。加上渠道建設，白加黑獲得了巨大的成功，在感冒藥市場迅速的樹立了自己的品牌形象。
    如果針對自診自療市場推出的otc沒有獨特的賣點，那么就要利用廣告媒體和廣告宣傳建立起屬于藥品的品牌形象，依靠形象來帶動銷售，占據(jù)終端渠道為藥品銷售服務。自診自療otc藥品市場是otc藥品市場中競爭最激烈的細分市場，要在這一市場中取得成功，要不斷的向消費者灌輸自有品牌的藥品療效的品牌形象，向受眾傳遞清晰的信息，最終達到推動銷售，建立新品牌的目的。
    3.2與處方藥特征類似的otc藥品市場營銷策略
    與處方藥品類似的otc藥品大多數(shù)在分級之前屬于處方藥，因此帶有處方藥品的影子。這些藥品一般不注重藥品包裝，不重視媒體宣傳，不注重終端的品牌形象、也沒有品牌宣傳意識。這一部分藥品的競爭者較少，大多數(shù)購買者注重的是藥品本身的療效，更多的是尋找處方藥品的替代品。如貴州益佰制藥推出天麻頭風靈膠囊，在頭痛藥otc藥品市場還沒有太多競爭者的情況下，很快成為頭痛藥市場中品牌識別度最高的品牌。
    在與處方藥特征類似的otc藥品市場中要注意規(guī)避國家宏觀政策，為藥品宣傳制定有效的營銷策略，利用有限的廣告取得的最大的宣傳效果，這就要求廣告片要具有針對性。另外，在銷售終端要注重品牌形象建設，要改變以往處方藥品不注重包裝的習慣，采用與處方藥品不同的藥品包裝，最好采用otc市場專用包裝。
    與處方藥特征類似的otc藥品爭奪的是處方藥治療疾病的市場，因此在一定程度上要考慮處方藥品的消費市場利益，在營銷過程中，要充分協(xié)調(diào)不同市場中合作伙伴的積極性。在藥品營銷過程中，可以抓住市場熱點和社會熱點展開事件營銷，例如諾迪康藥業(yè)的“諾迪康伴你健康西藏行”就抓住了青藏鐵路全線開通的熱點時間開展時間營銷，最終獲得了消費者對藥品的關注和認可。
    結(jié) 論
    藥品市場跟其他消費品市場在本質(zhì)上是一樣的，其市場營銷策略的關鍵都在于抓住消費者需求，滿足消費者需求。我國消費者消費觀念在不停的變化，各個otc藥品企業(yè)所采取的營銷策略也必然根據(jù)不同的情況做出調(diào)整。當藥品企業(yè)能夠滿足消費者需求時，其營銷策略必將促進其銷售，獲得成功。論文中僅僅列出了三大類otc藥品的營銷策略分析，更多的營銷策略需要企業(yè)在真實的市場環(huán)境中根據(jù)不同的市場條件制定。
    otc即是非處方藥,是指不需要醫(yī)生開藥方,就可以在藥房買到的藥品。目前,國際上用otc(over the counter)來表示非處方藥,與otc相對的就是rx即處方藥。在國外,otc藥品已成為治療疾病的主要渠道,但在國內(nèi)還處于開始階段。隨著經(jīng)濟發(fā)展水平的提高,醫(yī)療改革的提出與實施,2000年我國食品藥品監(jiān)督管理局為了與國際otc接軌提出了醫(yī)藥分類管理。自此我國的藥品消費市場發(fā)生了大的變化,其中以otc藥品的變化最為明顯。otc藥品可以在藥店或者非醫(yī)療單位銷售,這一趨勢給藥品生產(chǎn)企業(yè)提供了商機也帶來了挑戰(zhàn)。
    一、 otc藥品營銷面臨的挑戰(zhàn)
    根據(jù)有關機構(gòu)對我國otc市場的調(diào)查研究表示,中國的otc市場的潛力是巨大的,我國的otc年增長率為30%左右,1996年達到13億美元,2000年達到30億美元,也就是說,到這時為止達到了法國在1995年的水平,根據(jù)調(diào)查,專家預測到2015年,可以達到美國在1995年的水平,將成為世界上最大的藥品市場之一。在全球化背景下,全球性跨國公司都做好了準備,要來分享中國非常具有發(fā)展?jié)摿Φ膐tc市場?？鐕镜膮⑴c,強占了我國的藥品市場,給我國的藥品生產(chǎn)企業(yè)帶來挑戰(zhàn)與危機。同時我國又進行了入世醫(yī)療衛(wèi)生體制改革、醫(yī)療保險制度改革,隨著全民醫(yī)保的普及,一些消費者可以通過社區(qū)衛(wèi)生院免費領取藥物,因此降低了零售藥店的營業(yè)額,對otc藥品營銷提出挑戰(zhàn)。另外,我國大部分藥品生產(chǎn)企業(yè)缺乏自己的品牌藥,基本上都是仿制,隨著otc藥品走向市場,患者對藥品有了選擇權(quán),為了安全,一般比較重視藥品的品牌與功效,這對otc市場營銷提出挑戰(zhàn)。
    二、otc藥品市場營銷策略
    (一) otc藥品營銷策略要在產(chǎn)品方面下功夫
    藥品消費相對其他消費品來說屬于理性消費,它是用來治病的,消費者使用otc藥品時比較看重產(chǎn)品的功效,只要是功效好,消費者就信賴這個產(chǎn)品。藥品營銷界對otc藥品的營銷有這樣的觀點,說otc藥品市場營銷成功的關鍵在于產(chǎn)品的自身因素,在整個營銷過程中,產(chǎn)品占有一半的因素,另外是對產(chǎn)品的策劃和策劃后的執(zhí)行。所以otc藥品營銷策略要從產(chǎn)品自身開始,生產(chǎn)出高質(zhì)量的產(chǎn)品。要不斷地開發(fā)研制新成品,醫(yī)學的探索永遠沒有止境,要不斷地研制新的醫(yī)藥材料,這些都為新產(chǎn)品的開發(fā)提供了基礎。同時在研制新藥品的時候,也不能忽視老產(chǎn)品,要根據(jù)最新的研究發(fā)現(xiàn),對老產(chǎn)品提出在結(jié)構(gòu)、材料、制作等方面的改進。一些藥品生產(chǎn)公司運用新的研究成果對老產(chǎn)品進行加工,從而使老產(chǎn)品獲得更大的發(fā)展空間。我國有很多傳統(tǒng)的藥物配方,如果能利用現(xiàn)代技術(shù)再進行加工,那么在功效方面肯定會有大的提高。比如,天士力公司生產(chǎn)的復方丹參滴丸,就是在以前的片劑和膠囊的基礎上改進的,功效也大大提高,有的時候可以用作急性藥品來使用。
    (二)otc藥品營銷策略要關注品牌
    要,是消費者對產(chǎn)品品質(zhì)的印象和看法,有時候你的產(chǎn)品品質(zhì)做得挺好,但是不一定會得到好的品質(zhì)形象,因為消費者不是專業(yè)人士,分辨不出產(chǎn)品的好壞,有著自己的一套評價藥品質(zhì)量高低的標準。
    (三) otc藥品營銷策略要運用宣傳廣告
    現(xiàn)在otc藥品營銷已經(jīng)和一般的消費品沒有什么區(qū)別,作為生產(chǎn)藥品的企業(yè)也要運用各種市場營銷手段來促銷,其中宣傳廣告是重要手段。otc藥品營銷的廣告媒介首先要選擇電視,otc藥品用于治療普通疾病,面對的是消費者,波及的面比較廣,在我國只有電視的覆蓋率最高。并且電視廣告的可視性比較強,表現(xiàn)力和藝術(shù)性比較高,可以給觀眾留下深刻印象,一些公益廣告、產(chǎn)品廣告等還可以提高企業(yè)的信譽。另外otc還可以利用銷售現(xiàn)場來作為廣告媒介。otc藥品主要是在藥店進行銷售,消費者到藥店購買藥品,會聽咨詢師的建議。所以在藥店方面聘請專業(yè)人士作為咨詢師,另外在藥店內(nèi)還要進行廣告,提供藥品信息,引導消費者選擇。同時要正確進行廣告定位,突出藥品特性,以獲得競爭優(yōu)勢。在琳瑯滿目的藥品種類供選擇的情況下,藥品廣告必須找準切入點,突出自身優(yōu)勢區(qū)別于其他同類產(chǎn)品,塑造自身與眾不同的形象,只有這樣才能在激烈的市場競爭中取得一席之地。還要重視把醫(yī)生等專業(yè)人士吸納到展示廣告行列,他們對otc藥品市場有一定的推動作用,消費者對于醫(yī)生或者藥劑師等專業(yè)人士的建議是比較看重的,如果廣告中有醫(yī)生等人的參與可以獲得事半功倍的效果。其中藥劑師進入廣告行列會大大增強效果,因為藥劑師是配藥的,他們最明白藥品的成分與功效,otc大部分藥品都是經(jīng)過他們銷售的。
    (四) otc藥品營銷策略要看重渠道
    在醫(yī)藥營銷界有渠道為王的說法,這是消費者在購買otc藥品時很多人追求方便、省時省事的特點,要是有比較方便暢通的銷售渠道,消費者能順利地買到,就有可能獲得成效。otc藥品涉及的面比較廣,上至大型醫(yī)院,下至小診所、零售藥店等,藥品生產(chǎn)企業(yè)要充分利用好這些渠道,打出自己藥品的品牌,發(fā)揮優(yōu)勢,促進銷售。
    總之,當前我國的otc藥品市場營銷面臨著機遇與挑戰(zhàn),為了迎接挑戰(zhàn),抓住機遇,藥品生產(chǎn)企業(yè)要在產(chǎn)品質(zhì)量與藥品研發(fā)、新品種方面下功夫,藥品營銷人員要根據(jù)市場變化改變營銷策略。不論采用何種手段,otc藥品營銷的最終落腳點是消費者,只有把握消費者的消費心理,使自己的藥品得到他們的認可,才能在激烈的競爭中立于不敗之地。
    市場營銷策略研究報告篇十二
    市場營銷策略之渠道策略有哪些？市場營銷策略都有哪些注意事項呢？一起看看吧！下面就讓小編給大家?guī)硎袌鰻I銷策略之渠道策略，希望大家喜歡！
    企業(yè)營銷渠道的選擇將直接影響到其他的營銷決策，如產(chǎn)品的定價。它同產(chǎn)品策略、價格策略、促銷策略一樣，也是企業(yè)是否能夠成功開拓市場、實現(xiàn)銷售及經(jīng)營目標的重要手段。以下是小編整理的營銷策略之渠道策略，希望對大家有所幫助。
    分銷渠道策略(distributionstrategy)，指企業(yè)為了使其產(chǎn)品進入目標市場所進行的路徑選擇活動和管理過程。它關系到企業(yè)在什么地點、什么時間、由什么組織向消費者提供商品和勞務。企業(yè)應選擇經(jīng)濟、合理的分銷渠道，把商品送到目標市場。分銷渠道因素包括渠道的長短、寬窄決策，中間商和選擇以及分銷渠道的分析評價和變革等內(nèi)容。
    與傳統(tǒng)營銷渠道一樣，以互聯(lián)網(wǎng)作為支撐的網(wǎng)絡營銷渠道也應具備傳統(tǒng)營銷渠道的功能。營銷渠道是指與提供產(chǎn)品或服務以供使用或消費這一過程有關的一整套相互依存的機構(gòu)，它涉及到信息溝通、資金轉(zhuǎn)移和事物轉(zhuǎn)移等。根據(jù)知名品牌營銷策劃傳播機構(gòu)品牌聯(lián)播對網(wǎng)絡營銷渠道策略的劃分，一個完善的網(wǎng)上銷售渠道應有三大功能：訂貨功能、結(jié)算功能和配送功能。
    (1)訂貨系統(tǒng)。它為消費者提供產(chǎn)品信息，同時方便廠家獲取消費者的需求信息，以求達到供求平衡。一個完善的訂貨系統(tǒng)，可以最大限度降低庫存，減少銷售費用。
    (2)結(jié)算系統(tǒng)。消費者在購買產(chǎn)品后，可以有多種方式方便地進行付款，因此廠家(商家)應有多種結(jié)算方式。當前國外流行的幾種方式有：信用卡、電子貨幣、網(wǎng)上劃款等。而國內(nèi)付款結(jié)算方式主要有：郵局匯款、貨到付款、信用卡等。
    (3)配送系統(tǒng)。一般來說，產(chǎn)品分為有形產(chǎn)品和無形產(chǎn)品，對于無形產(chǎn)品如服務、軟件、音樂等產(chǎn)品可以直接通過網(wǎng)上進行配送，對于有形產(chǎn)品的配送，要涉及到運輸和倉儲問題。國外已經(jīng)形成了專業(yè)的配送公司，如著名的美國聯(lián)邦快遞公司，它的業(yè)務覆蓋全球，實現(xiàn)全球快速的專遞服務，以致于從事網(wǎng)上直銷的dell公司將美國貨物的配送業(yè)務都交給它完成。因此，專業(yè)配送公司的存在是國外網(wǎng)上商店發(fā)展較為迅速的一個原因所在，在美國就有良好的專業(yè)配送服務體系作為網(wǎng)絡營銷的支撐。
    5、實體店批發(fā)客戶;這類客戶和第1類有相似之處，要采用人海戰(zhàn)術(shù)，以量取勝，持之以恒。
    對渠道客戶的管理，最重要的便是溝通;需要及時的處理他們的申請、解決他們的疑問、反饋他們的問題。若經(jīng)常不能解決他們的問題，時常找不到人，那么很大程度上傷害了客戶的感情，對于今后的工作開展產(chǎn)生不良影響，甚至失去這個客戶。那么在與客戶溝通的過程中需要注意以下問題：
    (4)定期總結(jié)渠道客戶的意見、建議、經(jīng)營狀況，并在內(nèi)部開會討論并提升團隊工作狀況。
    1、傳統(tǒng)的分銷模式起源。
    傳統(tǒng)的分銷模式起源于20世紀80年代，由于當時中國流通業(yè)的不成熟，寶潔公司直接將銷售經(jīng)理們派往經(jīng)銷商辦公室，去幫助經(jīng)銷商全面了解，接受和實踐寶潔公司的營銷思想、營銷策略和方法。更重要的是，銷售經(jīng)理們和經(jīng)銷商一起進行網(wǎng)絡的建設與完善，一起管理物流和促銷，直接參與對業(yè)務員及促銷人員進行培訓和管理，迅速提高和完善了中間商的營銷能力。實踐證明，這種合作方式成效卓越。后來，越來越多的企業(yè)開始效仿這種模式。
    傳統(tǒng)的分銷模式劣勢。
    (一)、中間商多，用戶消費水平高。
    我司仍然采取傳統(tǒng)的分銷模式是廠家----經(jīng)銷商----批發(fā)商----零售商----消費者，從廠家到消費者手中，中間已經(jīng)由經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售商三者分了部分利潤，導致到消費者手中的時候，價格已經(jīng)翻了一番。
    (二)、資金回籠難。
    月至數(shù)月的賬期，對于我司來說，大大降低了資金回籠的速度，增加了市場風險以及一定的資金壓力，很多傳統(tǒng)企業(yè)的倒閉很大程度上是由這些因素造成。
    (三)服務問題大。
    如今消費者不僅要求物美價廉，還要有優(yōu)質(zhì)的服務，優(yōu)越的環(huán)境甚至身心得到最大滿足。我司的這種傳統(tǒng)銷售模式給消費者造成很多不好的體驗，例如售后服務不到位、不規(guī)范，產(chǎn)品遇到質(zhì)量問題不能直接得到妥善解決，我司只能逐步通過一級一級經(jīng)銷商反映問題，才能得到改進。
    (四)市場競爭大。
    在當今市場環(huán)境下，我司仍然采取傳統(tǒng)的銷售模式，同類產(chǎn)品價格參差不齊，傳統(tǒng)銷售模式也一定程度上受到電商沖擊，競爭越來越惡劣。
    (五)名氣不足導致我司需主動尋求經(jīng)銷商。
    我司產(chǎn)品在市場上由于前任老板的不合理經(jīng)營導致產(chǎn)生一定負面影響，口碑不好，市場價格混亂，未能統(tǒng)一集中價格。在經(jīng)營過程中需主動尋求經(jīng)銷商，維護各種客情，被動地經(jīng)營。
    關于營銷渠道的基本特征，我們從其在市場營銷活動過程中發(fā)揮的作用來進行分析，其突出呈現(xiàn)出如下幾個特征：復雜多變不穩(wěn)定、地位重要難掌控、層次不清亂象多。
    由于中國的社會主義市場經(jīng)濟尚不成熟，至今仍然有很多西方國家沒有承認中國的市場經(jīng)濟地位，而過去30年正是中國市場經(jīng)濟萌芽成長的階段，整個國民經(jīng)濟快速地由計劃經(jīng)濟轉(zhuǎn)型到市場經(jīng)濟，營銷渠道尚未完善，各種新興的或者引進的營銷渠道模式層出不窮，并且呈現(xiàn)出極不穩(wěn)定的狀態(tài)，一旦出現(xiàn)更利于渠道運轉(zhuǎn)的模式，就會立刻進行改變。不但營銷渠道中各個環(huán)節(jié)不甚穩(wěn)定和復雜之外，在營銷渠道運營過程中，企業(yè)也進行各種全新地有必要的探索，導致了營銷渠道的復雜多變不穩(wěn)定性。
    另外，目前中國的消費者市場也呈現(xiàn)出復雜多變的狀態(tài)，這導致企業(yè)必須面臨多層次的市場營銷渠道格局，很多區(qū)域市場，都是呈現(xiàn)出渠道多樣化的現(xiàn)象。比如掛面市場，在城市里，掛面企業(yè)必須掌控終端大賣場等高端零售渠道資源，在城市邊緣，城市零散的終端小型超市也是各掛面廠家必須拿下的渠道終端，在農(nóng)村和城市郊區(qū)市場，菜市場、小賣店、綜合市場等也是掛面企業(yè)必須重視的零售終端。在這樣復雜多變的區(qū)域營銷渠道面前，掛面企業(yè)就必須追求靈活多變的市場營銷策略，以保證渠道運營不出差錯。
    這主要有兩個方面的原因，一是現(xiàn)今營銷渠道競爭異常激烈，渠道商的選擇空間非常大，這導致企業(yè)必須給予足夠的渠道支持，各個企業(yè)之間相互競爭，水漲船高，致使很多渠道商“見渠道政策使舵”;另一方面，各個企業(yè)渠道運營水平和渠道信息不暢通，導致企業(yè)在制定渠道策略時出現(xiàn)偏差或者制定了錯誤的渠道運營策略，導致渠道商無法獲得正常的預期收益，企業(yè)便因此失去渠道掌控力。中國從計劃經(jīng)濟走來后，通過企業(yè)界人士和營銷渠道內(nèi)人士的共同努力，搭建了中國的營銷渠道平臺，但卻由于利益趨動因素的作用，導致營銷渠道層次不分明，有的層次多，有的層次少，終究都為一個利益來控制營銷渠道的發(fā)展。至于營銷渠道內(nèi)所發(fā)生的各種亂象也是屢見不鮮，這除了與中國的市場營銷整體水平還處于初級階段有關之外，各利益團體的利益紛爭也有一定的關系，還有就是營銷渠道從業(yè)人員的素質(zhì)和知識掌握與運用能力參差不齊，也導致營銷渠道諸多亂象。
    雖然，近些年這種渠道層次不清渠道亂象多的現(xiàn)象逐漸消減，但仍然存在著很多營銷渠道不規(guī)范的現(xiàn)象，比如大企業(yè)的渠道強制病，比如大終端對于渠道利潤的掠奪，比如流通渠道整體上還處于盲目野蠻的運營狀態(tài)，等等。
    市場營銷策略研究報告篇十三
    近年來，我國經(jīng)濟高速發(fā)展，成為了全世界的亮點。眾多外國奢侈品廠商被我國的市場所吸引，紛紛進入中國。目前奢侈品消費已經(jīng)成為我國拉動內(nèi)需的一股重要力量，我國已經(jīng)成為世界第三大奢侈品消費國，而且市場空間非常大。中國奢侈品市場的飛速發(fā)展，迫切需要我們加強對奢侈品及其相關問題的關注和研究。然而長期以來，由于多種原因，奢侈品在我國還是一個新事物，與成熟的西方奢侈品市場相比，我國奢侈品消費市場有其獨特性。因此，系統(tǒng)地研究我國奢侈品市場的現(xiàn)狀及特點，分析我國奢侈品市場存在的問題，對于指導奢侈品企業(yè)的營銷活動具有重要的實際意義，同時對幫助我國本土企業(yè)培育和發(fā)展本土奢侈品牌，也有著重要和緊迫的現(xiàn)實意義。
    論文基于營銷組合理論的視角，對中國奢侈品市場的營銷策略進行了深入的分析，并針對中國奢侈品市場存在的問題提出了建設性的建議。
    論文的第一部分在系統(tǒng)參閱研究了中西方奢侈品研究體系的'諸多著作的基礎上，初步整理出一個奢侈品的理論框架，從經(jīng)濟、社會等角度介紹了奢侈品的定義并概括了奢侈品的特征和分類。論文的第二部分從經(jīng)濟、社會人文、消費者心理等方面分析了我國奢侈品營銷的市場環(huán)境及發(fā)展趨勢，第三部分在介紹了發(fā)達國家奢侈品市場狀況的基礎上，分析了發(fā)達國家奢侈品營銷經(jīng)驗對我國市場的借鑒。第四部分基于營銷組合理論的視角探討了中國奢侈品市場的營銷策略，并針對中國奢侈品市場存在的問題提出建議，為國內(nèi)外奢侈品企業(yè)在我國市場的營銷策略提供理論依據(jù)。
    本論文的創(chuàng)新點在于，從理論與實際相結(jié)合的角度，運用案例分析法，對國外諸多奢侈品品牌的營銷策略進行研究，并結(jié)合實際，對著名奢侈品品牌在中國市場的營銷策略進行分析，并提出中國本土奢侈品品牌開展有效營銷活動的對策和建議。
    市場營銷策略研究報告篇十四
    隨著網(wǎng)絡和信息技術(shù)的不斷普及，人類產(chǎn)生的數(shù)據(jù)量正在呈指數(shù)級增長。廣大客戶通過網(wǎng)路平臺進行選擇消費時在網(wǎng)絡里留下了大量的痕跡如消費習慣、傾向性、類別等積累起來的各種信息被稱之為大數(shù)據(jù)。通過對以上信息的分類、綜合、運用，對消費趨勢進行有規(guī)則的預測、挖掘和分類，從而找到新的商業(yè)機會。通過這些分析數(shù)據(jù)進一步的做出相應的決策來指導營銷活動。大數(shù)據(jù)的運用不僅可以幫助酒店在內(nèi)部資源有限的情況下，從全國范圍內(nèi)甚至從全球范圍內(nèi)收集到有用的數(shù)據(jù)來推動酒店本身業(yè)務的發(fā)展。在酒店業(yè)，通過客戶在網(wǎng)絡上留下的消費記錄和搜索習慣，能夠更加精準的為酒店的產(chǎn)品和服務做出定位及相關營銷策略。
    大數(shù)據(jù)真正的核心在于挖掘數(shù)據(jù)中蘊藏的情報價值，而不是簡單的數(shù)據(jù)計算。那么，對于酒店業(yè)來說，如果管理者要借助大數(shù)據(jù)為酒店的市場營銷服務，則需做好以下四個方面的工作變革：
    基于大數(shù)據(jù)的市場數(shù)據(jù)分析和調(diào)研是酒店進行品牌定位的第一步。酒店要想獲得足夠的市場份額，需要建構(gòu)大數(shù)據(jù)戰(zhàn)略，拓寬酒店業(yè)調(diào)研數(shù)據(jù)的廣度和深度，從大數(shù)據(jù)中了解酒店業(yè)市場構(gòu)成、細分市場特征、客戶需求和競爭者狀況等眾多因素，在科學系統(tǒng)的信息數(shù)據(jù)收集、管理、分析的基礎上，提出更好的解決問題的方案和建議，保證酒店品牌市場定位獨具個性化，提高酒店品牌市場定位的行業(yè)接受度。
    酒店想進入或開拓某一區(qū)域酒店業(yè)市場，首先要進行項目評估和可行性分析，只有通過項目評估和可行性分析才能最終決定是否適合進入或者開拓這塊市場。在傳統(tǒng)情況下，相關分析數(shù)據(jù)的收集主要來自于統(tǒng)計年鑒、行業(yè)管理部門數(shù)據(jù)、相關行業(yè)報告、行業(yè)專家意見及屬地市場調(diào)查等，這些數(shù)據(jù)多存在樣本量不足，時間滯后和準確度低等缺陷，酒店能夠獲得的信息量非常有限，使準確的市場定位存在著數(shù)據(jù)瓶頸。用大數(shù)據(jù)作為輔助工具可以展示不同季節(jié)、不同月份，不同周期此地理位置周邊酒店的訂房發(fā)生數(shù)量、預訂方式、不同房價、計算出各種不同的需求、展示市場需求，這些數(shù)據(jù)不僅能確定此地理位置能不能做酒店，更能定位此需求酒店的客源細分與平均房價，從而通過財務模型計算出投資的可行性。
    隨著搜索引擎、社交網(wǎng)絡、人手一機的智能移動設備的普及，互聯(lián)網(wǎng)上的信息總量正以極快的速度不斷暴漲。每天在微博、微信、論壇、新聞評論、電商平臺上分享各種文本、照片、視頻、音頻、數(shù)據(jù)等信息高達的幾百億甚至幾千億條，這些信息涵蓋著、商家信息、個人信息、行業(yè)資訊、產(chǎn)品使用體驗、商品瀏覽記錄、商品成交記錄、產(chǎn)品價格動態(tài)等等海量信息。這些數(shù)據(jù)通過聚類可以形成酒店業(yè)大數(shù)據(jù)，發(fā)掘其中的酒店業(yè)市場需求、競爭情報。
    以酒店業(yè)在對客戶的消費行為和趣向分析方面為例，如果酒店平時善于積累、收集和整理客戶的消費行為方面的信息數(shù)據(jù)，如：客戶購買產(chǎn)品的花費、選擇的產(chǎn)品渠道、偏好產(chǎn)品的類型、產(chǎn)品使用周期、購買產(chǎn)品的目的、客戶家庭背景、工作和生活環(huán)境、個人消費觀和價值觀等。如果酒店收集到了這些數(shù)據(jù)，建立客戶大數(shù)據(jù)庫，便可通過統(tǒng)計和分析來掌握客戶的消費行為、興趣偏好和產(chǎn)品的市場口碑現(xiàn)狀，再根據(jù)這些總結(jié)出來的行為、興趣愛好和產(chǎn)品口碑現(xiàn)狀制定有針對性的營銷方案和營銷戰(zhàn)略。
    銷售的工作方式在大數(shù)據(jù)的時代下會發(fā)生徹底的改變。以前在業(yè)務下降的時候，所有酒店管理者都喜歡把銷售人員派出拜訪客戶。但目前的情況是，客戶的工作方式在變化，更有很多的經(jīng)理人都不是一直在辦公室的。雖然目前手機網(wǎng)名的5。27億總量首次超過了pc用戶，并且55%的網(wǎng)名減少了對pc的依賴，但酒店所目標的對象大部分是中基層經(jīng)理級商務人士，這一群體是商業(yè)領域最為繁忙的人群，有統(tǒng)計表明，66%的中國商務人士每日多次使用移動互聯(lián)網(wǎng)，36。4%的中國商務人士每天在手機移動端上超過4小時，所以對酒店業(yè)而言，大數(shù)據(jù)都可以反映客戶的總體習慣。
    近兩年，酒店銷售人員上門的銷售拜訪數(shù)量同比以往減少10%，客戶時尚個性的辦公室也需要有更多的私密性，通過行業(yè)大數(shù)據(jù)的分析，酒店的目標客戶更多的是把微博、微信、skype、msn、qq等即時的交流工具已不再單純的是交流，而是業(yè)務的'工具。目前，越來越多的酒店銷售人員每天在工作時間段、在辦公桌上、pc、手機、pad、skype、qq同時使用，即時的處理客戶的信息和交流，大數(shù)據(jù)時代正在改變客戶的工作方式，改變酒店銷售人員的服務方式，每天至少20個以上郵件處理正成為酒店銷售人員的基本工作量。
    收益管理作為實現(xiàn)收益最大化的一門理論學科，近年來受到酒店管理者的普遍關注和推廣運用。收益管理意在把合適的產(chǎn)品或服務，在合適的時間，以合適的價格，通過合適的銷售渠道，出售給合適的客戶，最終實現(xiàn)酒店收益最大化目標。要達到收益管理的目標，需求預測、細分市場和敏感度分析是此項工作的三個重要環(huán)節(jié)，而這三個的環(huán)節(jié)推進的基礎就是大數(shù)據(jù)。
    需求預測是通過對建構(gòu)的大數(shù)據(jù)統(tǒng)計與分析，采取科學的預測方法，通過建立數(shù)學模型，使酒店管理者掌握和了解酒店業(yè)潛在的市場需求，未來一段時間每個細分市場的產(chǎn)品銷售量和產(chǎn)品價格走勢等，從而使酒店能夠通過價格的杠桿來調(diào)節(jié)市場的供需平衡，并針對不同的細分市場來實行動態(tài)定價和差別定價。需求預測的好處在于可提高酒店管理者對酒店業(yè)市場判斷的前瞻性，并在不同的市場波動周期以合適的產(chǎn)品和價格投放市場，獲得潛在的收益。細分市場為酒店預測銷售量和實行差別定價提供了條件，其科學性體現(xiàn)在通過酒店業(yè)市場需求預測來制定和更新價格，最大化各個細分市場的收益。敏感度分析是通過需求價格彈性分析技術(shù)，對不同細分市場的價格進行優(yōu)化，最大限度地挖掘市場潛在的收入。
    大數(shù)據(jù)時代的來臨，為酒店收益管理工作的開展提供了更加廣闊的空間。需求預測、細分市場和敏感度分析對數(shù)據(jù)需求量很大，而傳統(tǒng)的數(shù)據(jù)分析大多是采集的是酒店自身的歷史數(shù)據(jù)來進行預測和分析，容易忽視整個市場信息數(shù)據(jù)，因此難免使預測結(jié)果存在偏差。酒店在實施收益管理過程中如果能在自有數(shù)據(jù)的基礎上，依靠一些自動化信息采集軟件來收集更多的客戶數(shù)據(jù)，了解更多的酒店市場信息，這將會對制訂準確的收益策略，獲得更高的收益起到推進作用。
    總之，只有酒店重視大數(shù)據(jù)，善于收集、挖掘、統(tǒng)計和分析大數(shù)據(jù)，才會有效地提高市場營銷競爭力，增強競爭優(yōu)勢。
    [1]李巍。席小濤。大數(shù)據(jù)時代營銷創(chuàng)新研究的價值、基礎與方向。科技管理研究，20xx（18）。
    [2]張俊杰。楊利?；诖髷?shù)據(jù)視角的營銷組合理論變革與創(chuàng)新。商業(yè)經(jīng)濟研究，20xx（6）。
    [3]馬寬。大數(shù)據(jù)時代下的市場營銷新思路——基于4p理論視角下的"4p+1"。商，20xx（6）。
    市場營銷策略研究報告篇十五
    魅族（meizu），國產(chǎn)手機十大品牌之一，多媒體終端行業(yè)知名品牌，以生產(chǎn)mp3隨身聽、手機的多媒體終端的科技公司，專注多媒體終端研發(fā)與生產(chǎn)的高科技企業(yè)。創(chuàng)始人黃章從小沉迷電子科技，魅族就是電子夢想和共贏理念的結(jié)晶。
    魅族科技成立于2003年3月，是知名的智能手機廠商，總部位于中國廣東省珠海市。魅族公司致力于向顧客提供一流性能和品質(zhì)的電子產(chǎn)品，并立足于中高端市場，魅族擁有自主開發(fā)的flyme系統(tǒng)，flyme是魅族基于android系統(tǒng)專門為魅族智能手機定制開發(fā)的，集操作系統(tǒng)、云服務、在線應用等為一體的系統(tǒng)服務。系統(tǒng)交互和ui設計中凝聚著魅族所推崇的簡約素雅的審美哲學，追求一種超越外在、挑戰(zhàn)時間的設計宗旨，在用戶體驗上強調(diào)一種長久使用后的舒適感，為用戶帶來了超乎想象的全新體驗。
    2、行業(yè)環(huán)境背景
    從國家政策方面來講，受運營商補貼刺激以及換機需求的影響，隨著運營商資費政策調(diào)整和對中低端尤其是超低端手機定制規(guī)模的進一步擴大，手機新增消費還將保持快速增長。同時，隨著手機核準制順利實施和4g網(wǎng)絡升級在中國有序進行，制度性的變革以及移動通信行業(yè)本身積極的變化也為市場重新注入活力。
    現(xiàn)在的中國市場已然成為全球最大的手機消費市場，潛力巨大。
    從競爭對手的角度來講，對于中國市場這塊巨大的蛋糕，各個手機廠商都極其的重視，將其營銷的重點轉(zhuǎn)向中國。蘋果、三星等大的國際廠商，華為、小米、魅族、oppo等國內(nèi)廠商在這塊市場上廝殺，國際大廠商的研發(fā)實力較強，國內(nèi)廠商在近幾年重新占據(jù)主動權(quán)，經(jīng)過這幾年的積累，也具備較強的研發(fā)實力，并且取得了驕人的成績。在目前的情況來看，魅族已經(jīng)取得了不錯的成績，盡管魅族手機在中國智能手機市場的整體關注比例仍然比較低，但是，魅族手機的關注比例在國產(chǎn)手機的關注比例中，仍占據(jù)大份額的關注比例，因而，如何擴大國內(nèi)手機市場的占有率成為關鍵。
    二、魅族手機的swot分析
    （一）優(yōu)勢
    1、產(chǎn)品質(zhì)量上乘、技術(shù)過硬
    魅族mp3等系列產(chǎn)品早已在消費者心中留下了很好的印象，對于推出其手機系列后，其手機在消費者心目中也建立了好的認識。在09年中m8已受到很多消費者的關注，并且建立了很好的口碑。價格是硬道理，服務是大道理。在魅族的發(fā)展過程中，始終將“薄利多銷，服務爭先”作為企業(yè)發(fā)展的經(jīng)營理念。 魅族為廣大用戶提供了在線軟件商店的服務，用戶可以通過魅族官方提供的軟件商店來實現(xiàn)軟件下載。同時，魅族具有完整的產(chǎn)業(yè)鏈，魅族走的是精品路線，在最初推出前幾款手機完全是自己生產(chǎn)，只是最近推出的mx4、mx4pro和魅藍手機由于顧客的需求量過大，才開始尋求代工，富-士-康的代工的質(zhì)量還是很有保證的。從這點看，魅族手機的產(chǎn)品質(zhì)量上乘、技術(shù)過硬。
    2、顧客忠誠度高
    魅族最初開始做手機走的就是精品路線，在這個逼格過高的時代，魅族網(wǎng)絡了一群具有較高忠誠度的消費群體，魅族的品牌文化的推廣做的也是相當?shù)牟诲e，魅族的粉絲叫煤油，給這個團體起一個具有諧音詼諧的名稱有利于構(gòu)建自己的文化體系以及顧客群體，同時重大的粉絲團對魅族的發(fā)展支持，已經(jīng)口碑宣傳起到了很大的作用。
    3、背靠阿里巴巴這棵大樹
    今年年初的時候，阿里巴巴對魅族進行了戰(zhàn)略投資，融資了相當可觀的資金，
    對于先前的資金壓力緊張，只能生產(chǎn)一代，用上一代產(chǎn)品的利潤來研發(fā)下一代的情況得到了有效的解決，在今年的下半年推出了3款產(chǎn)品，并加大了營銷的攻勢，取得了非常優(yōu)越的效果。mx4單機的銷量過千萬、mx4pro的銷量也是相當?shù)目捎^。同時在渠道上阿里巴巴提供更多的線上銷售渠道。
    （二）劣勢
    1、品牌劣勢
    魅族為了追求手機的個性特點及硬件配置的提高而忽視自身品牌特點的挖掘，導致自身品牌意識相對淡薄。沒有形成手機品牌的經(jīng)營戰(zhàn)略，沒有全方位地進行手機品牌形象的開發(fā)與規(guī)劃。雖然今年的中國市場國際品牌的市場占有量逐漸下滑，而且下滑的趨勢越來越明顯，但是魅族手機的市場占有率還是嚴重不足，而在一些手機市場調(diào)查中，很多人都沒聽說過，所以對于本品牌的宣傳力度應加強。在這么多手機品牌競爭的市場上，魅族手機面臨很大的挑戰(zhàn)，不僅是外國品牌的擠壓還有國內(nèi)手機的競爭。在這些手機中，各功能作用都大同小異，對于消費者來說選擇的余地有很多，大多數(shù)消費者選擇時都傾向于他們比較熟悉的品牌，像蘋果、三星或者那些經(jīng)常做實體廣告和軟廣告的國產(chǎn)手機品牌這些早就在消費者心中留下印記的牌子，而魅族是新的手機品牌，在廣告方面的投入還不是很多，更多的是通過網(wǎng)絡營銷，在消費者心中的印象還不深刻，提高市場占有率是當下的關鍵。
    2、硬件研發(fā)劣勢
    魅族手機跟大部分國產(chǎn)手機一樣，沒有實力進行硬件開發(fā)，尤其沒有獨立開發(fā)cpu等內(nèi)部元件的實力，反而成為手機的裝配廠商，賺取少量的利潤，對于內(nèi)部所需的高端高利潤的零件，只能從上游大廠商主要是那里采購，而這就被上游的廠商限制，只能配備上游生產(chǎn)出的較成熟的內(nèi)部元件。為了擺脫單一上游廠商的控制和依附力，魅族開始采用聯(lián)發(fā)科的處理器，分散風險，同時提高在處理器上的決策權(quán)和議價權(quán)。
    3、附產(chǎn)品較少
    附產(chǎn)品為企業(yè)帶來的利益是相當豐厚的。而作為后起之秀的國產(chǎn)手機企業(yè)小米，在生產(chǎn)其主產(chǎn)品手機的同時，還生產(chǎn)諸多如手機掛繩、手機座、各色充電器、小米玩偶等相關附產(chǎn)品。魅族標榜專心做手機，并沒有必要忽視了這類附產(chǎn)品的開發(fā)，反而更應該開發(fā)這些附產(chǎn)品來帶來更充足的現(xiàn)金流。
    4、未形成生態(tài)平臺
    現(xiàn)在的手機廠商不再是單純的依靠手機來賺取利潤，而是更好的搭建出自己手機的生態(tài)平臺，通過系統(tǒng)的關聯(lián)性串聯(lián)起手機、手表、電視等附產(chǎn)品。生態(tài)平臺的搭建有利于提高顧客的忠誠度、帶來可觀的利潤以及保持較強的競爭力。
    （三）產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的機會
    中國智能手機市場規(guī)?？焖侔l(fā)展的時代已經(jīng)過去，整個市場的手機已經(jīng)達到飽和，現(xiàn)在進入數(shù)量緩慢增長、質(zhì)量更新?lián)Q代的新時代。在這樣的時代，是手機廠商洗牌的時代，顧客更加注重手機的應用體驗和操作體驗，更傾向于自己喜歡的品牌，山寨機在這樣大浪淘沙的時代直接出局了，魅族卻擁有著自主創(chuàng)新技術(shù)，魅族更是在手機的核心技術(shù)及手機應用體驗方面占據(jù)著先天性的優(yōu)勢。魅族擁有自主開發(fā)的flyme系統(tǒng)，flyme是魅族基于android系統(tǒng)專門為魅族智能手機定制開發(fā)的，集操作系統(tǒng)、云服務、在線應用等為一體的系統(tǒng)服務給用戶帶來良好的應用體驗和操作體驗。
    （四）競爭對手威脅
    對于競爭對手的威脅，更多的是來自于其他國內(nèi)品牌手機的競爭，國際廠商一般都退出了中國市場，僅有蘋果、三星擁有較高的市場占有率，今年三星已經(jīng)被擠下龍頭老大的地位。國內(nèi)廠商中華為、中興、聯(lián)想對手機市場呈現(xiàn)出咄咄逼人的態(tài)勢，而且資金雄厚，公司實力強，產(chǎn)品性價也比較高。尤其是國產(chǎn)手機新秀品牌的小米的發(fā)展速度很快，出貨量儼然成為老大，成為魅族最大的競爭對手。
    三、stp 分析
    （一）市場細分
    1、按手機價位細分：魅族手機奉行的是精品手機系列，主打的是中低端市場，在中端市場具有良好的品牌認可度，魅族手機市場價格期間在999-2499元——no blue note 999元、mx4 1799元、mx4 pro 2499元。專注這個價格區(qū)間，做好更專業(yè)的產(chǎn)品。通過這樣的價位劃分，形成不同的顧客群體。
    2、按不同年齡段細分16～35歲：該年齡段的人群是魅族手機最有力的購買者，魅族手機的外觀所推崇的簡約素雅的審美哲學，超越外在、挑戰(zhàn)時間的設計宗旨，在用戶體驗上強調(diào)一種長久使用后的舒適感也主要是針對年輕人而設計的。
    （二）確定目標市場
    魅族手機主要針對年輕人個性化設計，中產(chǎn)階級白領為主，大部分是男性，對消費電子產(chǎn)品有一定了解，有的甚至是這個領域的“玩家”。
    1、智能手機愛好者，價格導向型消費者，名族品牌支持者，品牌導向型消費者。主要集中在16歲到45歲的人群里，有一定的理性有靈活的思維方式和應變能力，有一定的品牌忠誠，希望有點與眾不同，對本國文化有興趣。
    2、大學生。主要集中在18歲到24歲的人群里。大學生的消費水平較低，但是對新鮮事物較高的好奇心，品牌的忠誠度也高，同時追求差異化、個性化，對新的品牌不排斥，更看重的是產(chǎn)品的質(zhì)量，更關注的是產(chǎn)品能否帶來良好的用戶體驗和操作體驗。尋求更加合理的價格定位和產(chǎn)品外形設計，牢牢吸引住青年學生群體的選擇目光，使他們感覺到既時尚又個性。
    3、普通白領。主要集中在24歲到28歲的人群里，由于剛剛踏入社會的普通白領并沒有太高的經(jīng)濟收入，而他們使用智能手機眾多功能頻繁，對手機性能要求稍高，同時追求時尚，對手機外形有要求。因此魅族就成了很好的選擇。
    （三）市場定位
    魅族手機一直沿用市場差別化戰(zhàn)略，魅族獨特的產(chǎn)品外形設計一直被廣大用戶吸引。魅族設計和塑造了產(chǎn)品的特色和個性，區(qū)別于眾多競爭者。不得不說魅族的做工的極致精細，使魅族手機越來越趨近于一件工藝品。同時尋求更加合理的價格定位，牢牢吸引住目標群體的選擇目光，使他們感覺到良好的用戶體驗和操作體驗。
    四、魅族手機的特色營銷策略分析
    （一）產(chǎn)品策略——新產(chǎn)品開發(fā)
    正從使用者的角度出發(fā)，從真正做最好的產(chǎn)品角度出發(fā)，追求極致完美。魅族相信好的產(chǎn)品是是市場營銷的基石，一個顧客買了好的產(chǎn)品，能夠帶來更多的顧客，如果他買了很差的產(chǎn)品，他就會抹殺掉眾多潛在顧客。
    （二）定價策略——需求定價法與競爭導向定價法的結(jié)合
    魅族手機主要采取需求定價法與競爭導向定價法相結(jié)合，一方面根據(jù)市場需求和消費者反應的不同，確定商品價格，需求導向定價法要充分考慮到消費者的感受價值和市場需求差異。另一方面，考慮到競爭對手的商品定價，以競爭對手的價格為基礎確定自身產(chǎn)品價格。在今年下半年以前，魅族走的是精品高價的路線，下半年突然風向改變，旗艦mx4居然定價1799，與其他品牌的相同配置的手機低200元，在質(zhì)量上乘的情況下，價格還要便宜，性價比及其的突出。
    （三）分銷渠道——網(wǎng)上銷售與實體店雙管齊下
    銷售渠道是整個營銷系統(tǒng)的重要組成部分，它對降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競爭力具有重要意義，是規(guī)劃中的重中之重。好的銷售渠道對魅族手機的銷售是非常關鍵的。直至目前為止，魅族的銷售渠道主要有以下三種：
    1、官網(wǎng)訂購
    魅族自初代手機起就一直在官網(wǎng)銷售產(chǎn)品，官網(wǎng)購買可以享受同在實體店相同待遇，官方包郵，快遞送貨上門。
    2、實體店直銷
    目前為止，魅族在全國一共擁有近500認證專賣店，魅族也在積極部署更為深入的海外市場戰(zhàn)略。實體店便于魅族集中管理和控制，避免了假貨橫行、魚龍混雜的現(xiàn)象。同時，以專賣店的形式也方便售后保修和提高品牌知名度，給人一種高端、信得過的感覺。
    3、通過第三方網(wǎng)上商城銷售
    魅族手機的網(wǎng)上購買除了在官網(wǎng)訂購之外，另外可以在京東商城、天貓魅族旗艦店上購買。由于阿里巴巴的投資，魅族在天貓上的銷售收到更多的資源傾斜。
    （四）對比營銷——開戰(zhàn)小米
    較低的價格，吸引了廣大消費者的目光，在各大新聞媒介中占據(jù)頭條，完全搶走了小米的風頭，取得了驕人的成績，同時no blue note、mx4 pro的發(fā)布，更是把自己推到了手機界焦點的位置上，全部向小米開戰(zhàn)，戰(zhàn)爭不僅僅局限在旗艦，最近no blue的發(fā)布更是把戰(zhàn)火燒到了低端市場。
    （五）促銷策略
    1、饑餓營銷：眾多的國內(nèi)品牌手機廠商，現(xiàn)在都只是通過在網(wǎng)絡上釋放幾張偷-拍圖之外，樣機是不會透漏的，做到產(chǎn)品的保密性以及保持足夠的神秘感。
    2、口碑營銷
    口碑傳播能夠勝出的關鍵還是在于過硬的本領。魅族以口碑營銷起家，并不像其它廠商那樣在市場推廣上投入巨額費用，而是幾乎把所有的利潤都投入產(chǎn)品研發(fā)上，每次只做一款產(chǎn)品，成功后再把利潤投入下一款產(chǎn)品的研發(fā)之中。
    3、論壇營銷
    魅族的營銷策略上不得不提魅族論壇，幾乎魅族的整個營銷體系都圍繞著魅族論壇展開。在整個魅族的發(fā)展過程中，論壇始終是魅族發(fā)布公告、討論、營銷、宣傳的第一陣地。魅族ceo黃章充當著論壇管理者的角色，黃章經(jīng)常在論壇與用戶交流、互動，回答用戶的問題，聽取用戶的意見，還時不時爆料下一代產(chǎn)品的參數(shù)、配置以保持人們對魅族產(chǎn)品的關注度。黃章在論壇的發(fā)言也經(jīng)常被各大科技網(wǎng)站引用報道，很好的起到了宣傳營銷的作用。
    五、魅族手機營銷策略存在問題
    （一）產(chǎn)能問題
    由于以前旗艦手機的銷售數(shù)據(jù)的影響以及饑餓銷營銷策略的影響，旗艦手機mx4的高性價比的發(fā)售引來了相當大的訂貨量，造成了魅族全線缺貨，這對自己的發(fā)展起到阻礙，同時會給人以店大欺客的感覺，小米公司的這種做法已經(jīng)引起眾多消費者的不滿，no blue note、mx4 pro的發(fā)布更加的給魅族的產(chǎn)能帶來嚴重考驗，所以魅族已經(jīng)通過富-士-康代工來生產(chǎn)產(chǎn)品。產(chǎn)能問題是個大問題，魅族要盡快的解決。
    （二）產(chǎn)品單一，應多元化發(fā)展構(gòu)建生態(tài)平臺
    的附產(chǎn)品創(chuàng)新與產(chǎn)品多元化不足。對于滿足不同類型消費者的需要和個性化追求上就略顯不足了。魅族應該大力發(fā)展相關的附產(chǎn)品，搭建好自身的生態(tài)平臺，這樣才能保持強勁的競爭力。這個方面小米公司做的就相當?shù)牟诲e。
    （三）廣告宣傳力度不足
    魅族公司除了在其官網(wǎng)上對其產(chǎn)品進行簡單介紹之外，沒有在任何媒體上做廣告，這顯然是個不明之舉，也是魅族品牌知名度與品牌形象久久無法打響和提高的主要原因。魅族應該在口碑良好，銷量穩(wěn)步增長的優(yōu)勢環(huán)境下乘勝追擊，根據(jù)公司實際情況，本著真實的原則突出產(chǎn)品賣點與各大視頻網(wǎng)站，電視臺等媒體合作展開適當規(guī)模的廣告宣傳活動，進一步樹立魅族國產(chǎn)高品質(zhì)手機的形象，一舉將品牌打響。
    六、結(jié)語
    在現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下，企業(yè)必須十分重視市場營銷策略。商場如戰(zhàn)場，誰能把營銷做得更好誰就掌握了戰(zhàn)爭的主動權(quán)，才能旗開得勝，只有知道營銷的手段才能掌握更大的主動性，才能提高勝利的機率。
    在這手機廠商品牌開始洗牌的機遇下，魅族所面臨的市場壓力還非常大，縱觀魅族公司產(chǎn)品所走的路線，存在的缺陷和需要進步的`地方還是很多的。魅族必須要從質(zhì)量、技術(shù)、銷售、服務等諸多方面全線超越其它品牌才能實現(xiàn)在同行業(yè)中的崛起，而這并不是可以一蹴而就的，要通過堅持不懈的努力，才可達到這樣的預期。
    2015年前兩季度，國內(nèi)手機市場競爭愈發(fā)激烈，各廠商背負的產(chǎn)品壓力、市場壓力、更大。2015年1-6月國內(nèi)市場共生產(chǎn)手機7.16億臺，同比下降4.55%。整體來看，手機市場需求趨向飽和。在市場環(huán)境惡劣的情況下，新的競爭則不斷加入。這要求各廠商不斷提高自己的研發(fā)能力，以滿足消費者要求。
    二、魅族手機營銷swot分析
    （一）優(yōu)勢分析
    1、生產(chǎn)經(jīng)驗豐富
    魅族早年就開始生產(chǎn)電子產(chǎn)品，對電子生產(chǎn)線的把控經(jīng)驗豐富，能為魅族手機的生產(chǎn)提供較好的品質(zhì)，也有利于新機產(chǎn)量的快速提升。魅族從事智能手機研發(fā)已有近十年，魅族一直對產(chǎn)品有較高的品質(zhì)追求，產(chǎn)品的工業(yè)設計魅族尤為看重，魅族手機的設計精良是公眾認可的，特別是魅族窄邊框的設計是在行業(yè)中處于領先地位的。
    2、優(yōu)秀的系統(tǒng)生態(tài)
    魅族設計flyme是國內(nèi)最為優(yōu)秀的ui之一，flyme以簡約為主的設計，集人性化、簡潔化、和實用性為一體，其操作根據(jù)國人使用習慣做出特別優(yōu)化，非常適合國人使用。flyme在系統(tǒng)安全上也處于領先地位，在安卓陣營中只有其安全性能與蘋果匹敵。在阿里巴巴戰(zhàn)略入股魅族后，魅族開始嘗試將flyme與阿里巴巴自主研發(fā)的yunos融合，魅族與阿里的合作，可以更好的利用阿里強大云計算能力，打造更好生態(tài)圈。
    3、渠道優(yōu)勢
    線下渠道:魅族現(xiàn)已擁有上千家專賣店，在全國各地均有分布。meizu專賣店能提供銷售。體驗、售后一體服務。能更好的提高知名度，開拓市場。
    線上渠道：魅族在m8時代就已開始在線銷售，自建有魅族官方商城，近年由于京東、蘇寧等b2c電商合作，并逐步開展與運營商的合作，開始銷售運營商定制機。
    4、良好的服務體系
    魅族在mp3時代就開始的bbs論壇交流是其與用戶溝通的重要渠道。至今，魅族論壇會員數(shù)已突破1億。在論壇中，用戶不僅能提出產(chǎn)品存在的問題，還能參與產(chǎn)品的設計。魅族創(chuàng)始人黃章就經(jīng)常在論壇上與用戶一起討論問題。魅族論壇既能充當售前也能充當售后。魅族還有線下千家專賣店和售后服務點為用戶提供售后服務。魅族還提供在線寄修，用戶只需將手機寄回魅族公司，就會有專人進行處理。
    （二）劣勢分析
    1、品牌認知度低
    魅族在2015年前采取一年一機策略，走“小而美”的精品路線，導致市場站右邊率低，從而使普通用戶對魅族的認知少。相比三星、oppo等廠商的廣告策略，魅族的廣告投入甚少。相比小米，魅族對互聯(lián)網(wǎng)的宣傳也處于劣勢。所以造成眾多普通用戶的認知度低。
    2、核心技術(shù)掌控不足
    智能手機以cpu、屏幕為核心部件，魅族對兩者的把控都有不足，cpu、屏幕都依靠上游廠商的供應。在手機的生產(chǎn)中受制上游廠商。以cpu為例，魅族旗艦機型主要使用三星處理器，而三星處理器是首先供應自家產(chǎn)品，這就會造成手機發(fā)布初期手機產(chǎn)量爬坡慢，使出貨量減少，也會損失用戶。
    （三）機會
    1、上游供應商多，魅族在2015年后采取一年多機策略，開始使用mtk處理器。在處理器上，選擇余地真多，旗艦上有高通、三星可選，在明星機型上也有mtk、聯(lián)芯科技等可選，甚至還可與華為海思開展合作。在其部件的選擇上也有很多國內(nèi)供應商產(chǎn)品提供選擇。
    2、市場需求大。國內(nèi)經(jīng)濟發(fā)展，人們需增加，對手機的使用增加。國家提出啊“互聯(lián)網(wǎng)+”， 手機作為移動互聯(lián)網(wǎng)承載終端，有巨大的發(fā)展?jié)摿Γ茸逶谶@種大環(huán)境下有巨大的發(fā)展空間。
    3、有固定的客戶群。魅族憑借其工匠精神，使得一部分極客用戶對魅族的關注不減，在這部分用戶群中還形成“煤油圈”，這煤油文化對魅族品牌的宣傳有極大的幫助。
    4、阿里戰(zhàn)略投資。魅族在2015年接受阿里巴巴5.9億美元戰(zhàn)略投資，這是魅族接受融資的開始，魅族可憑借融資資金開展更多的產(chǎn)品研發(fā)。
    （四）威脅
    1、國內(nèi)外手機均在國內(nèi)市場開展激烈競爭。國外品牌中，三星、蘋果市場占有率高，且對高端市場有絕對占有率。魅族在高端市場的競爭較為困難。國內(nèi)不斷有新的手機廠商出現(xiàn)，如近年較火得有一加、錘子、奇酷等手機品牌，這些新生手機品牌都有較強競爭力，對魅族的發(fā)展有一定的威脅。
    三、魅族手機的營銷戰(zhàn)略
    （一）市場細分
    1、價位細分：魅族手機在開展多系列產(chǎn)品后將手機價格劃分在599-3099的價格區(qū)間，在此價格區(qū)間中分別分為pro、mx、魅藍系列，涵蓋了高中低端市場，符合各群體的需求。
    2、年齡細分：魅族手機的設計偏向年輕和時尚化，外觀的設計較符合年輕人的審美觀，在ui層面的設計上也較多的依據(jù)年輕人的喜好設計。所以魅族年齡段細分為16-45歲之間。
    （二）目標市場
    1、性能發(fā)燒友。魅族手機不僅有精良的工業(yè)設計，也有較高的性價比。魅族旗艦機型多采
    用最新的三星旗艦cpu，在手機整體配置上偏向性能方面的考慮。頂級的配置是魅族在性能發(fā)燒友這一目標的體現(xiàn)。
    2、青年群體。魅族在推出沒藍系列是的廣告語“青年良品”，在這一系列的手機價位定位在千元級別。這一價位較符合學生和社會青年群體。再設計上，魅族也在個性化等方面去迎合這一群體的要求。
    3、普通白領。魅族在設計偏向時尚，且推出的mx系列在價格上較優(yōu)惠，對于追求時尚又經(jīng)濟局限的白領有較大的的吸引。
    （三）市場定位
    魅族手機現(xiàn)在的市場定位較之前有更加明確的定位。魅族現(xiàn)在在高、中、低端市場均有布局。
    1、pro系列，這一系列有最頂級的配置，和最精良的設計。這一系列主要面向高端市場。
    2、mx系列，這一系列是魅族主打系列，這一系列的手機也有較好的手機性能，對于大部分對手機沒有極致追求的消費者。這一系列是魅族在中端市場。
    3、魅藍系列，魅藍定位于千元機市場，是魅族在低端市場的明星產(chǎn)品系列，這一系列是夠用黨的福音。
    四、魅族市場競爭戰(zhàn)略的改進
    （一）公司結(jié)構(gòu)改進
    1、加大融資力度。魅族在接受阿里巴巴5.9億美元的投資后融資步伐便停滯。在當今市場競爭白熱化的階段，各廠商都需大量的資金資金支持。魅族在擴大生產(chǎn)線后必須拓寬融資渠道，爭取更多的資金投入。
    2、公司股權(quán)改進。魅族現(xiàn)股權(quán)依舊被黃章掌控，在市場經(jīng)濟的環(huán)境下，魅族必須從家族企業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)代企業(yè)治理結(jié)構(gòu)的公司。魅族應加快股權(quán)激勵計劃，加快企業(yè)股份改革。
    3、加大品牌形象建設。魅族從事手機研發(fā)近十年，但品牌認知度不廣，魅族應加大廣告宣傳，提升品牌知名度。
    4、提高自主創(chuàng)新能力，加強對核心技術(shù)的研發(fā)，如cpu部件的研發(fā)，可學習華為等廠商，研發(fā)自主cpu。
    5、加強系統(tǒng)生態(tài)建設。現(xiàn)手機系統(tǒng)分為安卓和ios兩大陣營，國產(chǎn)手機系統(tǒng)競爭弱。魅族憑借阿里的入股，與yunos實現(xiàn)深度合作，開發(fā)屬于國產(chǎn)系統(tǒng)，這不但可借助阿里強大云計算能力，打造更強的互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)去圈，還可擔任拯救國產(chǎn)系統(tǒng)的國家重擔，迅速提升品牌形象。
    6、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)多元化。魅族現(xiàn)對產(chǎn)品系列多樣化已走出第一步，接下來魅族應進行產(chǎn)品多樣化?，F(xiàn)魅族主營手機產(chǎn)品，對手機以外的產(chǎn)品涉及較少。在大數(shù)據(jù)時代，物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展勢頭強勁，魅族應抓住這一有利時期，向物聯(lián)網(wǎng)方向發(fā)展，如進入智能家居領域。在這方面，魅族影響其競爭者小米學習。
    （一）智能手機市場環(huán)境分析：
    1、環(huán)境分析：
    （1）宏觀環(huán)境?
    政治法律環(huán)境：手機市場屬于通訊行業(yè)，由于通訊行業(yè)設計國-家-信-息安全，因而我國網(wǎng)絡運營一直都是由國家進行統(tǒng)一管理進行的；目前主要的授權(quán)公司為中國移動、中國聯(lián)通、以及中國電信，政府通過對于以上三家授權(quán)公司的管制，從而實現(xiàn)對于國-家-信-息安全的保障。起初，三家授權(quán)公司的定價都是由政府進行直接控制管理，而如今我國政府逐步放寬對于三家授權(quán)公司的管制，實行自主定價，這無疑是開創(chuàng)了一個新的通信時代模式到來。
    經(jīng)濟環(huán)境：據(jù)我國統(tǒng)計年鑒的數(shù)據(jù)顯示，2012年我國國民生產(chǎn)總值高達52萬億元，同比張張9.6個百分點。2011 年，我國農(nóng)村居民人均純收入為 6977元，比 2015 年增加 1058 元，增長幅度為 17.9%;剔除價格因素影響，實際增長了 11.4%，增速同比提高了 0.5 個百分點;人均可支配收入為 21810 元，比上年增加了 2701 元，增長幅度為 14.1%;剔除價格因素影響，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入實際增長了 8.4%，增速同比提高了 0.6 個百分點 。經(jīng)濟快速發(fā)展的同時，就我國經(jīng)濟發(fā)展現(xiàn)狀而言，也展現(xiàn)出了一定程度的問題，就業(yè)率地下，通貨膨脹嚴重，人民幣升值等問題；面對新時期我國經(jīng)濟環(huán)境變化，改變傳統(tǒng)經(jīng)濟發(fā)展方式，有效抵御經(jīng)濟發(fā)展過程中的風險系數(shù)，是我國當代經(jīng)濟環(huán)境急需改變的問題。
    社會文化環(huán)境：社會文化環(huán)境是企業(yè)在市場經(jīng)營過程中的主要策略制定依據(jù)。我國是世界第一大人口大國，同時在未來的發(fā)展過程中，會持續(xù)的提升，進而來說就我國社會人口數(shù)量上來說，中國未來的手機市場是全球最大的。經(jīng)濟發(fā)展的同時，人們對于手機的需求也不僅是起初的電話或是短信功能要求，逐步的演變?yōu)橘|(zhì)量、娛樂性、外觀等方面，因而來說，在未來手機市場的發(fā)展過程中，社會文化因素必然是未來手機企業(yè)需要重要把握的關鍵要素。
    技術(shù)環(huán)境：伴隨著現(xiàn)代經(jīng)濟的高速發(fā)展，人們對于通訊業(yè)的技術(shù)發(fā)展也展現(xiàn)出了較高的需求，目前我國通訊技術(shù)已經(jīng)發(fā)展至第四階段，與第三階段相比，其能夠具有更高的聲音、圖像傳輸速率，同時其下載速度以及上傳數(shù)據(jù)都叫第三代相比有了質(zhì)的飛躍，基本可以滿足現(xiàn)階段民眾在手機使用過程中對于通訊技術(shù)的要求。
    （2）微觀環(huán)境
    據(jù)相關部分統(tǒng)計，截止至2015年，我國智能手機市場銷量已經(jīng)超過3.2億臺，成為全球第一手機銷量地區(qū)。同時在過去發(fā)展的一年中，我國自主品牌的手機市場份額也提升至了百分之六十，同時全球份額也提升至了五分之一；可見我國自主品牌手機企業(yè)的發(fā)展之快，可以說我國自主品牌的手機企業(yè)正在逐步縮小與外國智能手機企業(yè)之間的差距，其主要展現(xiàn)為質(zhì)量、科技、娛樂性等方面的差距追趕。近些年來我國智能手機市場的發(fā)展，離不開消費者對于智能手機熱衷度的提升。就目前手機市場紫紅，手機系統(tǒng)主要展現(xiàn)為三大類，windows phone、ios、android，按照市場份額來看，android占據(jù)最高份額，ios其次，微軟的手機系統(tǒng)由于推出時間不長，市場份額最低。在未來的發(fā)展過程中，三大手機操作系統(tǒng)的市場份額，還需要進一步的展現(xiàn)為三大系統(tǒng)的未來技術(shù)更新上。
    2、智能手機市場行業(yè)分析
    （1）競爭程度 ?
    伴隨著現(xiàn)代民眾在生活之中對于手機的依賴度提升，智能手機市場的競爭也逐步的展現(xiàn)為白熱化。就我國手機市場的競爭程度或是競爭態(tài)勢來說，其主要展現(xiàn)為三大方面，首先，行業(yè)競爭層次較高，傳統(tǒng)手機市場對于一個產(chǎn)品的評價最佳是物有所值，而現(xiàn)代手機市場的競爭度提升下，手機企業(yè)所推出的產(chǎn)品必須是物超所值。其次，競爭程度日益激烈，就我國現(xiàn)代智能手機市場競爭現(xiàn)狀來說，所有廠商都會在一個時間階段之內(nèi)進行，自身手機新技術(shù)的推出，以對抗其他產(chǎn)品競爭。再次，人性化需求展現(xiàn)較高，現(xiàn)代手機企業(yè)在新產(chǎn)品型號的推出過程中，人性化的展現(xiàn)逐步提升，不僅從手機外部設置上，還從系統(tǒng)上進行優(yōu)化，提升自身品牌，以低于外部市場競爭。可以說，現(xiàn)代智能手機的市場競爭度提升，不僅取決于民眾對于手機的依賴度提升，同時還取決于手機生產(chǎn)廠商的數(shù)量提升上。
    （2）主要競爭者
    伴隨著現(xiàn)代智能手機技術(shù)升級的周期縮短，更新?lián)Q代使得智能手機的集中度呈現(xiàn)一定的下降趨勢；與此同時，我國自主品牌的手機生產(chǎn)廠商市場份額得到了快速的提升，就我國現(xiàn)代手機市場環(huán)境之中，主要的競爭者為中興、華為、酷派、聯(lián)想、小米、魅族、三星、蘋果、htc、諾基亞；在以上的品牌之中，中興、華為、酷派、聯(lián)想已經(jīng)占據(jù)了我國自主品牌手機的前四，但小米與魅族的崛起不容忽略，小米至出世以來便以較高的性價比贏得了廣泛用戶的親睞，魅族以自身獨特的用戶體驗觀也受到了一部分用戶的 支持。
    3、魅族企業(yè)
    （1）歷史 ?
    魅族科技公司成立與2003年的3月，其總部位于廣東省珠海市，魅族企業(yè)在長期的發(fā)展過程中，一直致力于為用戶提供一流性能和品質(zhì)的手機產(chǎn)品，其市場定位主要為中高端市場。魅族由一個不知名的手機生產(chǎn)廠商，經(jīng)過多年的發(fā)展已經(jīng)成為了我國智能手機十大品牌之一，同時也是我國手機創(chuàng)新以及設計的領先者。
    （2）規(guī)模 ?
    魅族公司經(jīng)過長期的發(fā)展已經(jīng)從2015年的市值2億元，已經(jīng)發(fā)展為現(xiàn)今的市值60億元，對于魅族來說，可謂是質(zhì)的飛躍。魅族在發(fā)展的起初主要經(jīng)營國內(nèi)市場，截至目前魅族在全國的專賣店具有800多家，呈現(xiàn)年增長200家的趨勢 。同時在魅族科技公司業(yè)務逐步好轉(zhuǎn)的過程中，魅族也開始了向國外手機市場的進軍，通過海外市場戰(zhàn)略的實施，進一步的提升魅族的整體手機市場份額。
    （3）產(chǎn)品 ?
    魅族科技公司的手機產(chǎn)品主要有魅族mx4、魅族mx3、魅族mx2、魅族mx、m9、
    市場營銷策略研究報告篇十六
    所謂產(chǎn)品策略，即指企業(yè)制定經(jīng)營戰(zhàn)略時，首先要明確企業(yè)能提供什么樣的產(chǎn)品和服務去滿足消費者的要求，也就是要解決產(chǎn)品策略問題。它是市場營銷組合策略的基礎，從一定意義上講，企業(yè)成功與發(fā)展的關鍵在于產(chǎn)品滿足消費者的需求的程度以及產(chǎn)品策略正確與否。這里的產(chǎn)品是指非物質(zhì)形態(tài)的服務，即實體產(chǎn)品的轉(zhuǎn)移以及轉(zhuǎn)移過程中相應的輔助性服務。
    企業(yè)產(chǎn)品策略企業(yè)在其產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略確定后,在實施中所采取的一系列有關產(chǎn)品本身的具體營銷策略。主要包括商標、品牌、包裝、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品生命周期等方面的具體實施策略。企業(yè)的產(chǎn)品策略是其市場營銷組合策略中的重要組成部分。
    產(chǎn)品策略是企業(yè)為了在激烈的市場競爭中獲得優(yōu)勢,在生產(chǎn)、銷售產(chǎn)品時所運用的一系列措施和手段,包括產(chǎn)品組合策略、產(chǎn)品差異化策略、新產(chǎn)品開發(fā)策略、品牌策略以及產(chǎn)品的生命周期運用策略。
    產(chǎn)品的概念企業(yè)的一切生產(chǎn)經(jīng)營活動都是圍繞著產(chǎn)品進行的，即通過及時、有效地提供消費者所需要的產(chǎn)品而實現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展目標。企業(yè)生產(chǎn)什么產(chǎn)品？為誰生產(chǎn)產(chǎn)品？生產(chǎn)多少產(chǎn)品？這一似乎是經(jīng)濟學命題的問題，其實是企業(yè)產(chǎn)品策略必須回答的問題。企業(yè)如何開發(fā)滿足消費者需求的產(chǎn)品，并將產(chǎn)品迅速、有效地傳送到消費者手中，構(gòu)成了企業(yè)營銷活動的主體。產(chǎn)品是什么？這是一個不是問題的問題，因為企業(yè)時時刻刻都在開發(fā)、生產(chǎn)、銷售產(chǎn)品，消費者時時刻刻都在使用、消費和享受產(chǎn)品。但隨著科學技術(shù)的快速發(fā)展，社會的不斷進步，消費者需求特征的日趨個性化，市場競爭程度的加深加廣，導致了產(chǎn)品的內(nèi)涵和外延也在不斷擴大。
    以現(xiàn)代觀念對產(chǎn)品進行界定，產(chǎn)品是指為留意、獲取、使用或消費以滿足某種欲望和需要而提供給市場的一切東西（菲利普·科特勒）。
    產(chǎn)品的外延也從其核心產(chǎn)品（基本功能）向一般產(chǎn)品（產(chǎn)品的基本形式）、期望產(chǎn)品（期望的產(chǎn)品屬性和條件）、附加產(chǎn)品（附加利益和服務）和潛在產(chǎn)品（產(chǎn)品的未來發(fā)展）拓展。即從核心產(chǎn)品發(fā)展到產(chǎn)品五層次。
    產(chǎn)品最基本的層次是核心利益，即向消費者提供的產(chǎn)品基本效用和利益，也是消費者真正要購買的利益和服務。消費者購買某種產(chǎn)品并非是為了擁有該產(chǎn)品實體，而是為了獲得能滿足自身某種需要的效用和利益。如洗衣機的核心利益體現(xiàn)在它能讓消費者方便、省力、省時地清洗衣物。產(chǎn)品核心功能需依附一定的實體來實現(xiàn)，產(chǎn)品實體稱一般產(chǎn)品，即產(chǎn)品的基本形式，主要包括產(chǎn)品的構(gòu)造外型等。期望產(chǎn)品是消費者購買產(chǎn)品時期望的一整套屬性和條件，如對于購買洗衣機的人來說，期望該機器能省事省力地清洗衣物，同時不損壞衣物，洗衣時噪音小，方便進排水，外型美觀，使用安全可靠等。附加產(chǎn)品是產(chǎn)品的第四個層次，即產(chǎn)品包含的附加服務和利益，主要包括運送、安裝、調(diào)試、維修、產(chǎn)品保證、零配件供應、技術(shù)人員培訓等。附加產(chǎn)品來源于對消費者需求的綜合性和多層次性的深入研究，要求營銷人員必須正視消費者的整體消費體系，但同時必須注意因附加產(chǎn)品的增加而增加的成本消費者是否愿意承擔的問題。產(chǎn)品的第五個層次是潛在產(chǎn)品，潛在產(chǎn)品預示著該產(chǎn)品最終可能的所有增加和改變。
    現(xiàn)代企業(yè)產(chǎn)品外延的不斷拓展緣于消費者需求的復雜化和競爭的白熱化。在產(chǎn)品的核心功能趨同的情況下，誰能更快、更多、更好地滿足消費者的復雜利益整合的需要，誰就能擁有消費者，占有市場，取得競爭優(yōu)勢。不斷地拓展產(chǎn)品的外延部分已成為現(xiàn)代企業(yè)產(chǎn)品競爭的焦點，消費者對產(chǎn)品的期望價值越來越多地包含了其所能提供的服務、企業(yè)人員的素質(zhì)及企業(yè)整體形象的“綜合價值”。目前發(fā)達國家企業(yè)的產(chǎn)品競爭多集中在附加產(chǎn)品層次，而發(fā)展中國家企業(yè)的產(chǎn)品競爭則主要集中在期望產(chǎn)品層次。若產(chǎn)品在核心利益上相同，但附加產(chǎn)品所提供的服務不同，則可能被消費者看成是兩種不同的產(chǎn)品，因此也會造成兩種截然不同的銷售狀況。美國著名管理學家李維特曾說過：“新的競爭不在于工廠里制造出來的產(chǎn)品，而在于工廠外能夠給產(chǎn)品加上包裝、服務、廣告、咨詢、融資、送貨或顧客認為有價值的其他東西?！?BR>    一.產(chǎn)品市場營銷策略的組成部分：
    1.發(fā)現(xiàn)、分析及評價市場機會
    所謂市場機會，就是市場上存在的尚未滿足的需求，或未能很好地滿足的需求。尋求市場機會一般有以下幾種方法：(1)通過市場細分尋求市場機會。(2)通過產(chǎn)品/市場發(fā)展矩陣圖來尋找市場機會。(3)通過大范圍搜集意見和建議的方式尋求市場機會。
    2.細分市場和選擇目標市場
    所謂細分市場，是指按照消費者欲望與需求把一個總體市場劃分成若干個具有共同特征的子市場。先知品牌介紹，分屬于同一細分市場的消費者，他們的需要和欲望極為相似;分屬于不同細分市場的消費者對同一產(chǎn)品的需要和欲望存在著明顯的差別。細分市場不僅是一個分解的過程，也是一個聚集的過程。
    3.市場定位
    產(chǎn)品的市場營銷策略范圍確定后，企業(yè)就要在目標市場上進行定位了。市場定位是指企業(yè)全面地了解、分析競爭者在目標市場上的位置后，確定自己的產(chǎn)品如何接近顧客的營銷活動。市場定位離不開產(chǎn)品和競爭，所以市場定位常與產(chǎn)品定位和競爭性定位的概念交替使用。
    4.市場營銷組合
    所謂市場營銷組合，就是企業(yè)根據(jù)可能的機會，選擇一個目標市場，并試圖為目標市場提供一個有吸引力的市場營銷組合。先知品牌營銷介紹市場營銷組合對企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展，尤其是市場營銷實踐活動有重要作用：它是制定企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略的基礎，它能保證企業(yè)從整體上滿足消費者的需求，是企業(yè)對付競爭者的強有力的武器。
    5.市場營銷預算。
    一定的.市場營銷組合決策需要一定的營銷費用開支，而且總的營銷費用支出還要合理地在市場營銷組合的各種手段間進行預算分配。企業(yè)總的營銷費用預算一般是基于銷售額的傳統(tǒng)比率確定的。
    正確的產(chǎn)品策略的關鍵是對產(chǎn)品線的劃分。產(chǎn)品線劃分可以從多個不同的角度來進行。但一般情況下，我們主要是從品牌策劃角度將產(chǎn)品劃分成：明星產(chǎn)品、英雄產(chǎn)品、戰(zhàn)斗產(chǎn)品、個性產(chǎn)品四個類別，并根據(jù)不同的產(chǎn)品類別采取不同的定價方法。
    明星產(chǎn)品——體現(xiàn)實力和品牌
    明星產(chǎn)品主要是用來體現(xiàn)企業(yè)的技術(shù)實力和品牌定位的，可以為企業(yè)樹立品牌形象，打造品牌價值。這類產(chǎn)品一般比較高端，具有較高的附加值，能夠在精神層面上滿足消費者的需求，消費者對它的心理價位是比較高的。因此可以采用價值定價的方法，將價格定得高一些。
    英雄產(chǎn)品——利潤的主要來源
    英雄產(chǎn)品屬于企業(yè)的暢銷產(chǎn)品。它不一定是賣得最好的，但一定是最為企業(yè)賺錢的產(chǎn)品。先知策劃介紹這類產(chǎn)品一般屬于中端產(chǎn)品，而且通常采用目標收益定價的方法，以性價比取勝，既能吸引消費者，又能保證企業(yè)的利潤空間。
    戰(zhàn)斗產(chǎn)品——打擊對手的武器
    戰(zhàn)斗產(chǎn)品一般會用在促銷活動中，用以制造人氣，打擊對手。比如現(xiàn)在淘寶上的爆款，就屬于戰(zhàn)斗產(chǎn)品。這類產(chǎn)品通常是銷量很大，但企業(yè)無法從它身上獲得利潤，有時甚至還要賠本。因為戰(zhàn)斗產(chǎn)品的作用不在盈利，而是吸引消費者，帶動其它產(chǎn)品的銷售，因此通常采用競爭定價的方法，薄利多銷，甚至無利多銷。
    個性產(chǎn)品——滿足個性化需求
    個性產(chǎn)品是企業(yè)為客戶量身定制的產(chǎn)品。這類產(chǎn)品主要是用來培養(yǎng)客戶對企業(yè)的忠誠度，滿足客戶個性化需求的。一般而言，這類產(chǎn)品的生產(chǎn)成本會比較高，因此需要采取成本加成的定價方法，以保障成本、滿足客戶為目標，利潤反在其次。值得注意的是，同一款產(chǎn)品在不同階段可以根據(jù)不同市場情況定為不同的產(chǎn)品類別，并非一成不變的。
    市場營銷策略研究報告篇十七
    市場營銷崗位職業(yè)能力是學生在營銷崗位上應具備的專業(yè)能力。從現(xiàn)實看，市場營銷專業(yè)學生的就業(yè)狀況取決于學生的職業(yè)知識和技能的把握，而職業(yè)知識和技能就源自于職業(yè)崗位能力的培養(yǎng)，崗位職業(yè)能力決定就業(yè)狀況。
    1．良好的品德。
    約定俗成的禮儀規(guī)范是社會公德的主要內(nèi)容，也是人們思想道德素質(zhì)中最基本、最起碼的要求。中國有著優(yōu)良的道德傳統(tǒng)，是注重“誠于中而行于外”的文明古國、禮儀之邦。
    營銷活動是一項塑造形象、建立聲譽的崇高事業(yè)。它要求從業(yè)人員必須具有優(yōu)秀的道德品質(zhì)和高尚的革命情操，誠實嚴謹、恪盡職守的態(tài)度和廉潔奉公、公道正派的作風。在代表企業(yè)進行社會交往和協(xié)調(diào)關系中，不謀私利，不徇私情，為人正直，處事公道;在本職工作中，盡心盡責，恪盡職守，能充分履行自己的社會責任、經(jīng)濟責任和道德責任。
    那種玩忽職守、自由散漫、不學無術(shù)、損公肥私、投機鉆營、趨炎附勢、傲慢自大、爭功奪利、嫉賢妒能的思想和行為，都是背離營銷人員職業(yè)道德的。
    2．淵博的知識。
    在當今以信息技術(shù)占主導地位的知識經(jīng)濟時代，營銷的內(nèi)涵已發(fā)生了深刻的變化，再不能將其等同于單純的推銷了，傳統(tǒng)推銷觀念是以企業(yè)或現(xiàn)有產(chǎn)品為出發(fā)點強調(diào)對現(xiàn)有產(chǎn)品的推銷和宣傳，主張從銷售現(xiàn)有產(chǎn)品中獲得短期利潤，適用于賣方市場向買方市場的過渡時期。
    市場營銷觀念則以消費者需求為出發(fā)點，強調(diào)企業(yè)整體營銷活動，即不僅重視產(chǎn)后的推銷宣傳，也重視產(chǎn)前的調(diào)研工作，主張從滿足市場需求中獲取長期利潤，適應于買方市場條件下的營銷活動。所以營銷人員必須以淵博的科技、文化知識作后盾，其中掌握一般文化知識是基本條件。
    做醫(yī)用耗材的營銷人員尤應掌握一些醫(yī)學、生物、機械、自然、法律等知識;精通本專業(yè)的知識是必備條件，包括產(chǎn)品、心理、市場、營銷、管理、公關、廣告、財務、物價、人際關系等知識;并且要具備廣泛的興趣和愛好，包括體育、音樂、美術(shù)等領域以增加自身的知識面，這樣才能與客戶有更多的共同語言。
    3．良好的心理素質(zhì)。
    心理素質(zhì)滲透在人們的各種活動中，影響著人們的行為方式和活動質(zhì)量。優(yōu)秀的營銷人員應具備的心理特征是：有濃厚的職業(yè)興趣，它可以增強營銷人員開拓進取的精神，使營銷人員在奔波勞累之中樂此不疲，以持久的熱情從事營銷活動，探索營銷的成功之路;營銷人員要有充分的自信心，這是決定營銷工作能否成功的內(nèi)在力量。
    4．較強的公關能力。
    營銷人員應具備的公關能力主要包括：推銷能力、觀察能力、記憶能力、思維能力、交往能力、勸說能力、演示能力、核算能力、應變能力、反饋能力和自學能力。其中推銷能力最為重要，推銷能力應從以下幾個方面培養(yǎng)：
    (1).自信。你對自己所說的話，必須有絕對的信心，客戶才會聽你的。你必須對你推銷的產(chǎn)品、你的企業(yè)，甚至你自己，都充滿信心，才有可能取信于客戶。
    (2).助人。所謂助人就是愿意不計一切地去幫助他人。營銷人員的主要職責就是：幫助你的客戶選擇他們所需的產(chǎn)品，此時，你若能站在他的立場幫他分析的話，你一定能夠成為廣受歡迎的營銷人員。
    (3).熱誠。熱誠是全世界推銷專家公認的一項重要的人格特征。它能驅(qū)使別人贊同你的意見，為你的產(chǎn)品做義務宣傳員，甚至成為你的義務推銷員。熱誠就是你表現(xiàn)出來的興奮與自信，引起客戶的共鳴，而對你的話深信不疑。贊美客戶是表現(xiàn)熱誠的主要方法，但贊美要恰到好處，掌握好贊美的分寸，一要真誠，二要把握時機。
    (4).友善。對人友善，必獲回報。表示友善的最好方法就是微笑。只要你養(yǎng)成逢人就展露親切微笑的好習慣，保證你廣得人緣，生意興隆。友善就是真誠的微笑、開朗的心胸，加上親切的態(tài)度。微笑代表了禮貌、友善、親切與歡快。它不必花成本，也無需努力，但它使人感到舒適，樂于接受你。
    (5).要有隨機應變的能力。營銷人員在推銷過程中會遇到千奇百怪的人和事，如拘泥于一般的原則不會變通，往往導致銷售失敗。因此，一定要有隨機應變的能力。
    5.良好的氣質(zhì)。
    氣質(zhì)在一個人的行為和活動中的表現(xiàn)，跟人的身心健康都有著密切的聯(lián)系。如果一個人在工作中表現(xiàn)得緊張而有序，生活中嚴于律己，寬以待人，嚴守紀律，遵守公共秩序，這有利于提高氣質(zhì)的質(zhì)量。
    “膽大而不急躁，迅速而不輕佻，愛動而不粗浮，服從上司而不阿諛奉承，身居職守而不剛愎自用，勝而不驕，喜功而不自炫，自重而不自傲，豪爽而不欺人，剛強而不執(zhí)拗，謙虛而不假裝”，這應該成為營銷人員共同的信條和宣言。
    1.崗位職業(yè)能力培養(yǎng)是應用型市場營銷專業(yè)實踐。
    教學。
    的目標。
    在教學過程中不僅要注重向?qū)W生傳授營銷基本知識，更要強調(diào)培養(yǎng)學生的分析、判斷和決策能力，強化營銷崗位能力的培養(yǎng)，注重職業(yè)性和技能性相結(jié)合，使教學內(nèi)容與崗位需求相一致。從實踐教學看，它能夠使學生獲得所需要的職業(yè)知識和技能并迅速適應環(huán)境的變化，增強自身競爭力。
    用人單位普遍希望營銷專業(yè)畢業(yè)生馬上就能勝任工作，而現(xiàn)實情況是營銷專業(yè)的學生除了具備一定的理論知識外，實踐能力普遍欠缺。因此，確立以崗位能力培養(yǎng)為導向的實踐教學改革，提升學生就業(yè)能力，增加就業(yè)的機會。
    三、
    市場營銷專業(yè)崗位職業(yè)能力的基本要求。
    1.交往溝通能力。
    交往溝通能力一般是指能妥善處理營銷活動中相關人員之間的關系，特別是與客戶之間的關系，進而有利于企業(yè)營銷活動的進行。交往溝通能力表現(xiàn)為:與相關人員友好相處，積極與人合作，辦事不失原則，辦事公正公平，誠實守信，善于處理人際交往中出現(xiàn)的各種矛盾，有較高的容忍力，胸懷寬闊，能有效地感知和控制自己的不良情緒，實現(xiàn)人際和諧，形成良好的人際環(huán)境，樹立企業(yè)的良好形象。
    市場調(diào)研能力是營銷專業(yè)學生必備的能力，包括:市場需求調(diào)查，目的在于掌握市場需求狀況及變化趨勢;購買者調(diào)查，目的是了解誰決策、誰購買、為誰買，購買者的購買動機和購物行為;價格調(diào)查，主要研究價格對商品需求的影響;分銷調(diào)查，主要包括商品銷售地區(qū)和銷售網(wǎng)點的分布、潛在銷售渠道分析等;市場競爭調(diào)查，目的是掌握競爭對手情況，使企業(yè)在競爭中處于主動地位;促銷調(diào)查，涉及激發(fā)消費者購買欲望的促銷活動等。
    營銷策劃是對企業(yè)將要發(fā)生的營銷行為進行超前規(guī)劃和設計。營銷策劃包含創(chuàng)意、目標和可操作性三要素。沒有獨辟溪徑、令人耳目一新的營銷謀略不能稱為營銷策劃，沒有具體的營銷目標，策劃也落不到實處;而不能操作的方案，無論創(chuàng)意多么巧妙杰出，目標多么具體、富有鼓動性，也沒有任何實際價值，這種所謂的策劃只能是資源浪費的過程。
    4.商務談判能力。
    談判是彼此間有利害關系的雙方或多方為尋求一致而進行洽談、協(xié)商的行為，是建立在互惠互利的基礎之上，目的是讓雙方或多方能滿足各自的需要。為了使談判富有成效，需要營銷人員具有一定的談判能力，在談判過程中，要設法建立一種合作融洽的氣氛;要有一個良好的開端，掌握整個談判的結(jié)構(gòu);要按談判的進程，掌握各階段的談判技巧;要研究謀求一致的策略，最終實現(xiàn)成交。
    1．以企業(yè)崗位調(diào)查為基礎，明確營銷專業(yè)定位與方向。
    市場營銷專業(yè)畢業(yè)生的目標崗位分布很廣，構(gòu)成了很明顯的目標崗位群。據(jù)統(tǒng)計，目標崗位大多集中于營銷員、推銷員、營業(yè)員、策劃員、銷售主管、部門經(jīng)理等，其中營銷員、推銷員是最主要的崗位，分別占到了40%和33%。根據(jù)畢業(yè)生反饋的情況，就業(yè)崗位集中在初級層，部分綜合素質(zhì)較好、能力較強的畢業(yè)生經(jīng)過2-5年的鍛煉，可以進入中層，從而進入更高層次。初級層次崗位能力是培養(yǎng)適應企業(yè)生產(chǎn)、進入更高層次的基礎，也是形成就業(yè)的前提和學校的主要培養(yǎng)任務，因此，初級層次崗位能力培養(yǎng)是學校實踐教學的重心。
    2．拓寬基礎教學內(nèi)容，突出實用的課程體系設置。
    營銷專業(yè)的學生普遍存在書寫能力差、應用工具能力差以及分析、解決問題能力差等問題，調(diào)查報告、策劃方案中的錯別字、語句不通及格式混亂的現(xiàn)象不是少數(shù)。因此，在教學過程中，有必要增加大學語文、應用寫作、數(shù)學、計算機等基礎公共課程的教學時數(shù)，從而構(gòu)筑合理、扎實的基礎公共課程體系，為增強學生的基礎能力和發(fā)展后勁奠定必要的理論基礎。在專業(yè)課的實施中，選擇理論體系基本成熟，代表性強，覆蓋面廣的課程作為必修專業(yè)課程，如市場營銷學、企業(yè)管理、市場調(diào)查與預測等。針對市場營銷專業(yè)實踐性突出的特點，多設置一些技巧性、實用性課程，加強學生的實踐訓練，如營銷策劃、市場調(diào)研技術(shù)、案例分析、推銷學、商務談判等。在學時安排上，適當減少教師直接授課的學時，增加案例分析、討論、模擬操作等實驗學時。鼓勵學生參加cmat營銷經(jīng)理助理資格認證考試，實現(xiàn)理論教學與社會需求的有效對接。
    3.強化實踐教學環(huán)節(jié)，提升學生崗位技能。
    根據(jù)市場營銷專業(yè)課程特點，可在以下課程教學和環(huán)節(jié)中強化學生的營銷實踐技能。市場調(diào)查與預測等課程:結(jié)合教學內(nèi)容由學生提出若干調(diào)研專題，如大學生手機消費、上網(wǎng)情況、護膚品消費、飲料消費等，通過這些實踐活動，培養(yǎng)學生的市場調(diào)查技能和調(diào)查分析能力。市場營銷學等課程:選用市場營銷模擬教學軟件，根據(jù)可選劇情，如手機、冰箱、護膚品等，模擬不同產(chǎn)業(yè)環(huán)境中多個企業(yè)生產(chǎn)不同的商品相互競爭，分析市場需求、競爭者動態(tài)，修正自己的戰(zhàn)術(shù)，制定下一步策略。在電子商務實驗中，通過體驗式教學，使學生掌握b2c、b2b、c2c的交易模式、物流管理、網(wǎng)上銀行、edi中心的管理等基本操作流程和方法，提升崗位技能水平。營銷策劃:營銷策劃就是在創(chuàng)新思維的指導下，為企業(yè)的市場營銷擬定具有現(xiàn)實可操作性的營銷策劃方案，提出開拓市場和營造市場的時間、地點、步驟及系統(tǒng)性的策略和措施，而且還必須具有特定資源約束條件下的高度可行性方案。推銷學課程:由學生分別扮演推銷員和顧客，進行情景教學，針對某種產(chǎn)品或服務進行推銷活動。一次模擬結(jié)束后，互換角色，再進行一次模擬推銷。商務談判課程:結(jié)合商務談判的開局、磋商及簽約的程序和技巧，組織“模擬商務談判”，也可結(jié)合模擬公司的實際，事先設計業(yè)務內(nèi)容，然后組織學生模擬談判。
    4.建立校外實習基地，有效實現(xiàn)與企業(yè)需要的對接。
    通過與企業(yè)建立良好的合作關系，建立校外實習基地，有計劃地將學生送到營銷崗位一線，使學生直接接觸職業(yè)崗位工作，這是實踐課程實施的一條最根本途徑。學生按有關規(guī)定到企業(yè)、實習單位進行綜合營銷實習，與企業(yè)對接，學生轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)營者，為畢業(yè)后勝任崗位工作打下堅實基礎。學生通過校外實戰(zhàn)性的營銷實習，將所學到的知識、技能運用到實際的營銷工作中去，并從實踐中得到檢驗和啟發(fā)，提高學生的創(chuàng)新能力和創(chuàng)業(yè)精神，為社會和企業(yè)培養(yǎng)合格的市場營銷專業(yè)人才。
    崗位能力和崗位職責區(qū)別。
    市場營銷策略研究報告篇十八
    網(wǎng)絡營銷（團購、嬰童網(wǎng)站可自己做搜索引擎競價排名可代理）一定要重視網(wǎng)絡營銷，這是投資產(chǎn)出最佳的營銷，也是行業(yè)競爭的趨勢。
    2、 地面推廣實施方式
    地面推廣（組建地面推廣部門 制訂商家拓展計劃）一定要重視根據(jù)地的建設，這是生存與發(fā)展的基礎；站穩(wěn)區(qū)域市場，才立于不敗之地。
    3、 嬰童行業(yè)合作實施方式
    嬰童商家（鎖定幾個領域主要的嬰童商家，自己主談。）這是一項長期性的工作，嬰童行業(yè)的整合營銷，可發(fā)建立品牌地位，也可以獲得客戶資源。
    營銷多樣性
    要善于分析與利用當?shù)氐氖袌鲑Y源，建立自己的營銷體系。建立源源不斷的客戶渠道，那么，你的業(yè)績也會源源不斷。
    上聯(lián)：該吃吃，該喝喝，遇事別往心里擱；
    下聯(lián)：泡泡澡，看著表，舒服一秒是一秒；
    橫批：新年快樂
    市場營銷策略研究報告篇十九
    市場營銷中，企業(yè)通過一定的方式或手段將產(chǎn)品推廣出去，使更多的人能夠應用到這種產(chǎn)品或享受到一種服務，而這種手段或方式就是營銷渠道。在跨國公司中，對營銷渠道的推廣由來已久，因為其能夠很好的促進企業(yè)的發(fā)展，著眼當前世界先進的企業(yè)中，運用營銷手段將企業(yè)的產(chǎn)品推廣出去的優(yōu)秀案例不計其數(shù)，我國在這方面的起步較晚，因此還需要積累一些經(jīng)驗才能達到理想的效果。隨著市場經(jīng)濟的到來，營銷渠道之間的沖突會愈發(fā)激烈，如何在有效的緩解沖突的前提下發(fā)展企業(yè)，是本文關心的重點。
    在市場競爭中，企業(yè)是競爭的主體，競爭具有兩面性，從好的方面來講，競爭能夠使企業(yè)不斷尋求新的商機，促進其今后的發(fā)展；但是如果在競爭中，企業(yè)的手段不正確，就會造成一種惡性競爭，最終的結(jié)果只能是兩敗俱傷。因此，我們要以獲得更多的經(jīng)濟效益為基礎，開展良性的競爭，使市場保持在一種和諧的狀態(tài)下，這樣才能又反過來促進企業(yè)的發(fā)展。企業(yè)要想得到發(fā)展，需要不斷開拓市場渠道，將商品通過更多的渠道推廣出去，但是在實際的市場營銷中，渠道之間難免會發(fā)生一定的沖突，如果不及時解決，任其自由發(fā)展下去，就會造成企業(yè)內(nèi)部發(fā)生危機，只有找出造成這些沖突發(fā)生的原因，才能從根本上加以解決，促進企業(yè)煥發(fā)新的生機。
    渠道沖突發(fā)生的首要原因就是制造商的目標不明確，其所要求的權(quán)利也各不相同，要想平衡不同制造商的權(quán)益與目標，這是很難實現(xiàn)的。例如，有些制造商將商品推廣出去的方法是利用自身的銷售人員，通過銷售人員的推廣獲取經(jīng)濟利益，那么其他制造商同樣也在獲得爭取客戶的機會，客戶的數(shù)量是有限的，所以在爭取客戶的方式上存在一定差異性，制造商之間自然就會形成一定的競爭，引發(fā)沖突。還有些沖突產(chǎn)生的原因是在同一地區(qū)出現(xiàn)了較多的經(jīng)銷商，而這些經(jīng)銷商推廣的都是同一產(chǎn)品或是類似產(chǎn)品，在競爭的過程中，有些經(jīng)銷商為了取得主動權(quán)，故意壓低產(chǎn)品的價格，造成一種惡性的競爭，最終還會導致兩敗俱傷的情況，雙方都不會獲得相應的利益，由此便會引發(fā)更加嚴重的沖突。
    另外，引發(fā)沖突的另一個原因是由于沒有準確的對市場進行定位導致的，因為制造商對于市場的期望值過高，但是卻缺乏對市場的準確定位，從而造成生產(chǎn)出的產(chǎn)品無人問津的情況，對于這一現(xiàn)象而言，不同的經(jīng)銷商具有不同的觀點，為了將積壓的商品推廣出去，就會采用不同的方法，例如增加倉儲量等，這樣一來，從縱向方面進行考慮就會造成一定的沖突，不利于市場的競爭。
    最后，引發(fā)市場渠道沖突的原因還包括中間商的原因。一般情況下，制造商通過中間商將商品推廣到經(jīng)銷商處，再由經(jīng)銷商將商品銷售出去。因此，制造商對于產(chǎn)品的定位、商品的包裝形式以及定價均在一定程度上影響著商品在市場中的推廣，如果經(jīng)銷商對于商品具有其他的想法，就會與制造商之間產(chǎn)生一定的沖突，從而影響到商品的銷售，其中沖突主要來源于對于商品的銷售具有不同的見解，其本意都是希望能夠占有市場，獲得豐富的市場資源，但是各自的意見不同，最終就會導致矛盾的產(chǎn)生。
    2.1 慎重選擇經(jīng)銷商
    經(jīng)銷商的選擇是解決市場營銷沖突的最有效的方法。在市場上，經(jīng)銷商是直接參與銷售的人員，經(jīng)銷商只有具備卓越的市場管理才能，才能隨時與市場的變化相一致，將商品推廣出去。只有經(jīng)銷商的管理能力與觀念符合市場的需要，才能與制造商一起在良性的市場競爭中獲得成功，而不是依靠打壓品價格獲得在市場上的主動權(quán)。
    2.1.1 在市場觀念上，經(jīng)銷商首先必須有大市場意識，要明白蛋糕做大了，各經(jīng)銷商的盈利自然會增加，從而構(gòu)成在市場推廣方面的聯(lián)合與統(tǒng)一。同時使他們在制造商與其他產(chǎn)品競爭時也能積極參與，并肩作戰(zhàn)。其次，正確的市場觀念有助于經(jīng)銷商有效把握市場信息及需求，及時反饋給制造商，既幫助了制造商在市場決策上能更好預測需求，又加強了與經(jīng)銷商間的交流、協(xié)作，共同開發(fā)新市場。
    這對達成“統(tǒng)一戰(zhàn)線”很有幫助。另外，制造商推出的新產(chǎn)品，經(jīng)銷商也能在價格、服務方面較好地接受，減少了垂直渠道的沖突?？梢?，正確的市場觀念對減少沖突有預防作用，再者，即使發(fā)生了沖突，制造商也能較容易地加以引導、控制。
    2.1.2 經(jīng)銷商的營銷業(yè)績和才能與盈利直接掛鉤，這就影響了經(jīng)銷商的積極性。一個具備良好營銷才能的經(jīng)銷商，能按照制造商的策略，正當競爭，并獲得豐厚回報。這就激勵了經(jīng)銷商，經(jīng)銷商也不致于采取惡性競爭手段來謀取自己的利益，也不會損害其他經(jīng)銷商的利益，這就減少了水平渠道的沖突。
    2.2 制定完善的營銷政策
    在區(qū)域劃分方面。制造商應合理分配區(qū)域，經(jīng)銷商必須在指定的區(qū)域內(nèi)進行產(chǎn)品的銷售。一般不允許跨地區(qū)在已有經(jīng)銷商的區(qū)域內(nèi)進行銷售。如果要跨地區(qū)進行項目跟蹤，必須征得制造商及當?shù)亟?jīng)銷商的同意，且不能對當?shù)厥袌鲈斐扇魏尾涣加绊憽８鹘?jīng)銷商必須定期給制造商匯報業(yè)務情況，若遇到大客戶，應及時通知制造商。
    使制造商的銷售人員對各經(jīng)銷商的業(yè)務有清楚的了解。哪一家經(jīng)銷商更有希望獲勝、哪一家經(jīng)銷商的工作更深入，制造商根據(jù)實際情況，就可以給予這家或幾家重點支持。
    價格策略。這是協(xié)調(diào)沖突最重要的武器，制造商必須牢牢掌握對價格的控制權(quán)。當制造商建立了一系列的銷售渠道后，為了鼓勵中間商進貨或保證企業(yè)出售足夠數(shù)量的商品，應該對各渠道成員制定相應的價格政策。
    本文先簡略分析了沖突的類型和起因，并從三個方面重點闡述了如何管理、控制渠道沖突。這三個因素是企業(yè)的可控因素。當然，也有些不可控因素會引起沖突，例如，各地方政府的政策不同，引起各區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商不公平競爭。對于這些問題，國家也有責任，從國家的角度出發(fā)，應努力建立開放、公平、有序的競爭市場；逐步取消各種地方保護措施；建立完善的法律、法規(guī)，嚴厲打擊假冒偽劣商品，保護各經(jīng)銷商的利益。
    [1]沙凱。營銷渠道沖突管理及渠道績效評估研究[d].北京：首都經(jīng)濟貿(mào)易大學，20xx.
    [2]王可維。企業(yè)營銷渠道中水平渠道沖突及管理研究[d].西安：西安電子科技大學，20xx.
    [3]戴環(huán)宇。營銷渠道沖突理論與應用研究[d].沈陽：沈陽理工大學，20xx.
    市場營銷策略研究報告篇二十
    申通快遞品牌初創(chuàng)1993年，公司致力于民族品牌的建設和發(fā)展，不斷完善終端網(wǎng)絡、中轉(zhuǎn)運輸網(wǎng)絡和信息網(wǎng)絡三網(wǎng)一體的立體運行體系，立足傳統(tǒng)快遞業(yè)務，全面進入電子商務物流領域，以專業(yè)的服務和嚴格的質(zhì)量管理來推動中國物流和快遞行業(yè)的發(fā)展，成為對國民經(jīng)濟和人們生活最具影響力的民營快遞企業(yè)之一。 進入21世紀之后，隨著中國快遞市場的迅猛發(fā)展，申通快遞的網(wǎng)絡廣度和深度進一步加強，基本覆蓋到全國地市級以上城市和發(fā)達地區(qū)地市縣級以上城市，尤其是在江浙滬地區(qū)，基本實現(xiàn)了派送無盲區(qū)。
    二、swot分析
    (一)優(yōu)勢 (s)
    內(nèi)部因素
    1相對于同行業(yè)，速度快，效率較高，服務靈活；
    2物流信息詳細，價格相對而言較合理；
    3其遍布廣、網(wǎng)點多、業(yè)務范圍較大；
    4作為本土快遞企業(yè)，其在運營過程中能夠融入中國文化，使得服務更適合中國人的需要；
    (二）劣勢(w)
    內(nèi)部因素
    1因網(wǎng)點過多而出現(xiàn)服務質(zhì)量難以得到保證的情況；
    （三）機會(o)
    外部環(huán)境
    4信息技術(shù)的發(fā)展，特別是互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，成為快遞發(fā)展最有力的推動器；
    5交通運輸條件的改善為我國本土快遞業(yè)的網(wǎng)絡編制提供了最基礎的條件
    （四)威脅(t)
    外部環(huán)境：
    三、市場細分
    1）地理因素 快遞行業(yè)的經(jīng)營業(yè)務和物流行業(yè)一樣，都是通過在一定的時期內(nèi)，在不同的 空間范圍內(nèi)運輸客戶的物品，這就必然涉及到地理因素。不同地理區(qū)域的經(jīng)濟發(fā) 展狀況，地理環(huán)境，交通運輸條件等都存在很大差異，而這些差異往往影響到快 遞企業(yè)的物流速度，運送成本，運送方式。而不同地理位置的客戶對于快遞需求 和服務要求是有差別的。企業(yè)要識別這些差異，制定出有針對性的營銷戰(zhàn)略。
    的。近幾年來由于電子商務的飛 速發(fā)展，越來越多的年輕一族逐漸習慣于網(wǎng)上購物，而快遞服務當仁不讓成為網(wǎng) 購商品的一部分，即“期望產(chǎn)品”?？梢钥闯?，不同年齡結(jié)構(gòu)的客戶對快遞的需 求程度是不同的。而不同的收入水平和社會階層的客戶對于快遞的服務質(zhì)量要求 也有差別。高收入群體，處于社會上層的人群，對于服務質(zhì)量的重視往往大于服 務價格，反之則更加重視服務的價格。
    3）客戶因素 除了服務于單個分散的顧客外，快遞業(yè)往往也少不了經(jīng)營企業(yè)類客戶的訂單 服務。企業(yè)類可以按產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分為農(nóng)業(yè)，工業(yè)，服務業(yè)等?；蛘甙串a(chǎn)業(yè)價值鏈分 為供應商客戶，制造商客戶，中間商客戶，以及非營利組織政府等職能部門。這 些是企業(yè)的大客戶，他們的經(jīng)營方式，渠道，企業(yè)規(guī)模，議價能力等決定了對快 遞服務的要求不同，重視程度不同，需求量不同。這些情況影響企業(yè)的市場營銷 策略。
    4）物品因素 快遞服務的載體是具體的物品，物品屬性不同，快遞運輸?shù)姆绞?，路徑，?度等也不同。企業(yè)可以通過市場調(diào)研分析通過快遞運送流通的商品種類，屬性， 以及各自所占的比重。因為商品屬性不同，顧客對快遞的要求自然也不同。企業(yè) 要根據(jù)消費者不同的需求特點制定相應的服務規(guī)劃。
    5）行為因素 按照顧客對產(chǎn)品的使用頻率，偏好等變量不同來細分市場。在特定地區(qū)通過 市場調(diào)研分析，了解對于快遞服務的大量使用者，少量使用者，品牌忠誠者，非 品牌忠誠者各自的分布情況和總量大小。
    四、目標市場選擇
    遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點區(qū)域和重點代理商，迅速促進快遞服務到家。
    1選擇目標市場 申通目前選擇的是市場全面化覆蓋模式，一心想要把自己的這塊蛋糕做大， 使企業(yè)獲得更大的利益。申通目前已經(jīng)成為民營快遞市場的領軍者之一，有條件 和資源實行市場全面化，并不斷增強企業(yè)的實力。隨著網(wǎng)絡技術(shù)，電子商務的發(fā) 展，中國快遞市場業(yè)務量逐年增長，市場需求總量不斷增大，這是一個非常大的 機遇。但是市場競爭也會不斷加劇。申通依靠全面市場化可以分散企業(yè)經(jīng)營風險， 有力的減少競爭損失。這種目標市場戰(zhàn)略模式基本上對于申通來說是其發(fā)展的必 然結(jié)果，并且在企業(yè)的未來，還會繼續(xù)堅持這種戰(zhàn)略不斷發(fā)展壯大企業(yè)。
    2.目標市場戰(zhàn)略 申通目前采用的基本上是無差異的市場戰(zhàn)略，這跟當前市場整個行業(yè)狀況是 密切相關的。由于當前整個快遞行業(yè)還處于發(fā)展的初期階段，企業(yè)的首要目標就 是要集中力量把自己做大，在市場上占據(jù)盡可能多的市場份額，使自己有一個強 大的市場基礎。在未來，申通要做到就是把自己做強，即“做大做強”，成為一 個真正實力雄厚的大企業(yè)。如何做強呢?那就是著眼于顧客需求多樣化，采取差 異性市場營銷戰(zhàn)略，針對不同的顧客需求提供相應的服務，真正做到高質(zhì)量，高 服務，培養(yǎng)更多的忠實顧客群。
    五、市場定位
    1.產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略。申通擁有自己獨特的'統(tǒng)一的品牌標識，代表著對
    顧客絕 對的負責心和承諾。不過申通和其他大多數(shù)快遞企業(yè)不同，他采取的不是直營而 是加盟的方式逐步擴展企業(yè)的，這樣容易導致企業(yè)管理不到位，各個加盟商各自 為政，展開惡性競爭，從而給企業(yè)的品牌形象抹黑，這對于申通來說是很危險的。 這一點要改革，從新定位。
    2.服務差別化戰(zhàn)略。根據(jù)調(diào)查顯示，快遞行業(yè)是所有的行業(yè)中投訴率最高的 行業(yè)，往往因為其服務質(zhì)量，物流速度，責任賠償?shù)茸霾坏阶岊櫩蜐M意而帶來不 好的評價。由于快遞行業(yè)處在發(fā)展初期，各個企業(yè)忙于如何做大，而忽視了質(zhì)量 的發(fā)展，受到顧客的投訴時有發(fā)生，申通也不例外，特別是因為他的加盟式的發(fā) 展戰(zhàn)略。作為一個和人們生活息息相關，并且在未來越來越重要的服務行業(yè)來說， 其最終制勝的法寶不是規(guī)模，而是服務質(zhì)量。申通下一步要發(fā)展提高顧客服務水 平，從而保持客戶牢固關系，擊敗競爭對手。
    3.人員差別化戰(zhàn)略。提高服務質(zhì)量，很大程度依賴于業(yè)務人員的工作質(zhì)量， 因此要通過聘用和培訓比競爭對手更加優(yōu)秀的人員以獲取差別化優(yōu)勢。
    一、物流營銷基礎概述
    （一）物流營銷概念
    營銷物流，是指在營銷活動過程中，產(chǎn)品經(jīng)過計劃、預測、儲存、訂購、運輸和簽收等流轉(zhuǎn)服務活動最終到達顧客手中，同時又將顧客的需求和相關產(chǎn)品信息反向傳遞給企業(yè)的循環(huán)過程。營銷物流是一個全新的概念，也是市場需求鏈和企業(yè)供應鏈的交集中最具活力的環(huán)節(jié)。它的使命是圍繞市場需求，計劃最可能的供應，在最有效和最經(jīng)濟的成本前提下，為顧客提供滿意的產(chǎn)品和服務。物流營銷是價值鏈系統(tǒng)的新表現(xiàn)形式，它整合了企業(yè)內(nèi)外部后勤，協(xié)調(diào)控制生產(chǎn)與輸出，執(zhí)行和優(yōu)化營銷活動的產(chǎn)品服務，最終使企業(yè)以客戶需求為“第一動力”，持續(xù)而健康地推動企業(yè)良性發(fā)展，不斷降低成本、擴大利潤。
    （二）物流營銷原則
    1、注重規(guī)模原則。物流業(yè)產(chǎn)生效益取決于它的規(guī)模，所以進行市場營銷時，首先要確定某個客戶或某幾個客戶的物流需求具有一定的規(guī)模，才去為他們設計有特色的物流服務。
    2、注重合作原則。現(xiàn)代物流的特點要求在更大的范圍內(nèi)進行資源的合理配置，因此物流企業(yè)本身并不一定必須擁有完成物流業(yè)的所有功能。物流企業(yè)只有做好自身的核心物流業(yè)務，而將其他業(yè)務交給別的物流企業(yè)完成，才能取得更大的物流效益。所以，物流營銷還應該包括與其他物流企業(yè)進行聯(lián)合的工作。
    3、注重回報原則。對企業(yè)來說，市場營銷的真正價值在于其為企業(yè)帶來短期或長期的收入和利潤的能力。一方面，追求回報是營銷發(fā)展的動力；另一方面，回報是維持市場關系的必要條件。物流企業(yè)要滿足客戶物流需求，為客戶提供價值。因此，物流營銷目標必須注重產(chǎn)出，注重物流企業(yè)在營銷活動中的回報。
    （三）物流營銷特點
    爭取做到有的放矢。
    2、消費者愿意支付的成本。這就是要求物流企業(yè)首先要了解物流需求主體滿足物流需要而愿意付出多少錢（成本），而不是先給自己的物流服務定價，即向消費者要多少錢。該策略指出物流的價格與客戶的支付愿意密切相關，當客戶對物流的支付愿意很低時，及時某物流企業(yè)能夠為其提供非常實惠但卻高于這個支付愿意時，物流企業(yè)與客戶之間的物流服務交易也就無法實現(xiàn)。因此只有在分析目標客戶需求的基礎上，為目標客戶量體裁衣，實際一套個性化的物流方案才能為客戶所接受。
    3、消費者的便利性。此策略要求物流企業(yè)要始終從客戶的角度出發(fā)，考慮能為客戶提供物流服務能給客戶帶來什么樣的效益。如時間的節(jié)約，資金占用減少，核心工作能力加強，市場競爭能力增強等。只有為物流需求者對物流的消費帶來效益和便利，他們才會接受物流企業(yè)提供的服務。
    4、與消費者溝通。即以客戶為中心，實施營銷策略，通過互動、溝通等方式，將物流企業(yè)的服務與客戶的物流需求進行整合，從而把客戶和物流企業(yè)雙方的利益無形的整合在一起，為用戶提供一體化、系統(tǒng)化的物流解決方案，建立有機聯(lián)系，形成互相需求、利益共享的關系，共同發(fā)展。在良好的客戶服務基礎上，物流企業(yè)就可以爭取到更多的物流市場份額，從而形成一定的物流服務規(guī)模，取得規(guī)模效益。
    （四）物流營銷目的
    1.物流營銷的核心是價值的創(chuàng)造和傳遞
    物流企業(yè)的人員了解市場營銷,可以使物流企業(yè)的從業(yè)人員在日常業(yè)務活動中,從物流創(chuàng)造價值和傳遞價值的角度來對待物流活動,從而提高物流企業(yè)的品牌形象和品牌價值。
    2.物流營銷有利溝通從而實現(xiàn)合作伙伴關系
    眾所周知,市場營銷注重綜合溝通,注重實現(xiàn)合作伙伴關系。美國哈佛商業(yè)雜志的一項統(tǒng)計表明:“公司只要降低5%的顧客流失率,就能增加笏%~85%的利潤。而在吸引顧客再度光顧的眾多因素中,首先是服務質(zhì)量的好壞,其次是產(chǎn)品本身,最后才是價格。
    營銷與一對一營銷觀念
    在營銷理論中,市場細分、目標市場與定位是構(gòu)成公司營銷戰(zhàn)略的要素,被稱為營銷戰(zhàn)略的stp。一對一營銷是企業(yè)根據(jù)客戶的特殊需求來相應調(diào)整自己的經(jīng)營行為,它要求企業(yè)與每一個客戶建立一種學習型關系。所謂學習型關系是指,企業(yè)每一次與客戶的交往都使企業(yè)對該客戶增加一份了解,客戶不斷地提出需求,企業(yè)就不斷地按此需求改善產(chǎn)品和服務,從而使企業(yè)不斷提高滿足客戶的能力,與對企業(yè)最有價值的“金牌客戶”建立學習型關系尤為重要。
    二、物流營銷策略分析
    現(xiàn)代物流的宗旨是“以客戶為中心”，強調(diào)滿足顧客要求?，F(xiàn)代物流強調(diào)物流的“整體性和系統(tǒng)性”，包含回收和廢棄物流、生產(chǎn)物流等?，F(xiàn)代物流管理范圍是從原材料采購到生產(chǎn)全過程直至營銷活動的全程的統(tǒng)一、協(xié)調(diào)管理控制。
    現(xiàn)代物流重視物流信息和信息化的巨大作用?，F(xiàn)代物流不僅是實物流程的管理，更重要的是所有相關信息的管理與控制。這是現(xiàn)代企業(yè)管理的突出內(nèi)容。
    （一） 物流服務產(chǎn)品策略
    在產(chǎn)品生命周期的不同階段，促銷支出的效果也有所不同。
    在介紹期：廣告與銷售促進的配合使用能促進消費者認識、了解企業(yè)產(chǎn)品。 在成長期：社交渠道溝通方式開始產(chǎn)生明顯效果，口頭傳播越來越重要。如果企業(yè)想繼續(xù)提高市場占有率，就必須加強原來的促銷工作。如果企業(yè)想取得更多的利潤，則最好采用人員推銷來取代廣告和銷售促進的主導地位，以降低成本費用。
    在成熟期：競爭對手日益增多，為了與競爭對手相抗衡， 保持住已有的市場占有率，企業(yè)必須增加促銷費用。這一階段可能發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有產(chǎn)品的新用途，或推出了改良產(chǎn)品，在這種情況下，加強促銷能促使消費者了解產(chǎn)品，誘發(fā)購買興趣。運用贈品等促銷工具比單純的廣告活動更有效，因為這時的顧客只需要提醒式廣告即可。
    在衰退期：企業(yè)應把促銷規(guī)模降到最低限度，一保證足夠的利潤收入。在這一階段，只用少量廣告活動來保持顧客的記憶即可，宣傳活動可以全面停業(yè)，人員推銷也可以減值最小規(guī)模。
    （二） 物流服務定價策略
    企業(yè)產(chǎn)品價格的高低要受市場需求、成本費用和競爭情況等因素的影響和制約。企業(yè)制定價格時理應全面考慮到這些因素。但是，在實際定價工作中往往只側(cè)重某一個方面的因素。大體上，企業(yè)定價有三種導向，即成本導向、需求導向和競爭導向。
    成本加成定價法，即在產(chǎn)品單位成本的基礎上，加上預期利潤作為產(chǎn)品的 銷售價格。售價與成本之間的差額就是利潤。由于利潤的多少是有一定比例的，這種比例就是人們俗稱的“幾成”，因此這種方法就成為成本加成定價法。采用這種定價方式，一要準確核算成本；二要確定恰當?shù)睦麧櫚俜直龋醇映陕剩?BR>    平均成本加成定價法。平均成本是企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營一單位產(chǎn)品時所花費的固定成本和變動成本之和，在單位產(chǎn)品的平均成本加上一定比例的單位利潤，就是單位產(chǎn)品的價格。
    投資回收定價法。企業(yè)開發(fā)產(chǎn)品和增加服務項目要投入一筆數(shù)目較大的資 金，且在投資決策時總有一個預期的投資回收期，為確保投資按期收回并賺取利潤，企業(yè)要根據(jù)產(chǎn)品成本和預期的產(chǎn)品數(shù)量，確定一個能實現(xiàn)市場營銷目標的價格。
    目標效益定價法。這是根據(jù)企業(yè)的總成本和估計的總銷售量，確定一個目 標收益率，作為定價的標準。
    千分之一法。千分之一法也稱千分之一法則或千分之一經(jīng)驗公式是根據(jù)有 關工程或設備造價的千分之一對產(chǎn)品或服務定價。
    （三）物流服務分銷策略
    對于物流服務來說，考慮其產(chǎn)品的特性，物流服務分銷渠道應是，物流服務從物流企業(yè)向客戶轉(zhuǎn)移并實現(xiàn)其價值的途徑及所包含的各類成員組織。對于物流服務分銷渠道的成員來說，物流企業(yè)及最終用戶是整個鏈條的起點、終點，同時也是關鍵點?？紤]到服務企業(yè)的特性、生產(chǎn)與消費的同一性，銷售渠道也是體現(xiàn)物流企業(yè)服務質(zhì)量的重要環(huán)節(jié)。正因為如此，物流企業(yè)若需要中間商，即代理商參與到銷售渠道中，應明確代理商在渠道中的作用，并對其進行嚴格管理和監(jiān)督，只有這樣才能保證服務質(zhì)量。
    物流企業(yè)分銷渠道決策過程
    1．選擇渠道模式
    物流企業(yè)分銷決策，首先需要解決的問題就是渠道模式的選擇。不同的渠道模式都有其各自的優(yōu)缺點，物流企業(yè)應根據(jù)自己的企業(yè)目標、特點、自身實力以及市場、產(chǎn)品、競爭環(huán)境等因素，設計、選擇最適合自己的渠道。
    2．渠道成員的選擇
    如果選擇間接渠道進行物流產(chǎn)品的推廣和銷售，物流企業(yè)要選擇代理商及確定代理商的數(shù)目。
    3．確定銷售渠道控制方式
    物流企業(yè)通過建立分銷渠道，整合、吸納了社會資源，降低了成本；但另一方面，分銷渠道也存在一定的風險。因此，物流企業(yè)在建立分銷渠道時，需要通過龐大的體系來支撐渠道管理，使分銷渠道的運行處于可控狀態(tài)。對分銷渠道的控制應從建立渠道開始時就著手進行，明確代理商進入渠道體系的門檻，同時加強對代理商的管理。此外，物流企業(yè)除了要對渠道成員進行必要的考評，還要更加側(cè)重于對渠道成員的援助，以實現(xiàn)“雙贏”的目的。
    （三） 物流服務促銷策略
    促銷是指物流企業(yè)向目標顧客傳遞其產(chǎn)品信息，或樹立本企業(yè)形象，促使目標顧客作出購買行為，或影響目標顧客購買態(tài)度而進行的一系列說服性溝通活動。
    物流企業(yè)促銷的基本目標
    1建立對該物流產(chǎn)品及物流企業(yè)的認知和興趣。
    2使服務內(nèi)容和物流企業(yè)本身與競爭者產(chǎn)生差異。
    3溝通并描述所提供產(chǎn)品的種種利益。
    4建立并維持物流企業(yè)的整體形象和信譽。
    5說服顧客購買或使用該項物流產(chǎn)品。
    人員推銷的含義
    的部分。
    三、物流營銷創(chuàng)新分析
    （一）物流營銷理念創(chuàng)新的必要性
    作為新興服務產(chǎn)業(yè),物流本身的發(fā)展與企業(yè)營銷理念的發(fā)展相伴相隨。21世紀是中國物流大發(fā)展的時代,經(jīng)濟貿(mào)易的高速發(fā)展,促使物流服務逐漸成為我國企業(yè)中最為經(jīng)濟合理的綜合服務模式,已經(jīng)呈現(xiàn)知識化、集約化、全球化、網(wǎng)絡化的發(fā)展趨勢。企業(yè)營銷理念的核心已經(jīng)從產(chǎn)品制造轉(zhuǎn)向產(chǎn)品銷售再轉(zhuǎn)向為客戶服務,“以滿足客戶需求為目的” 的經(jīng)營理念已經(jīng)為企業(yè)所接受。因此,物流營銷工作不得不緊緊抓住客戶這個創(chuàng)新的動力源。
    (二)物流營銷理念創(chuàng)新的緊迫性
    市場競爭的格局已經(jīng)由“大魚吃小魚”演變成“快魚吃慢魚”。在日本、美國、歐洲,社會化物流配送分別占本國物流配送總量的80%、57%、60%以上,因此我國的物流社會化已是大勢所趨。創(chuàng)新是系統(tǒng),需要產(chǎn)品、技術(shù)、市場、管理、服務等等各個方面的協(xié)同效應。國外物流企業(yè)的大批涌入, 再加之“第三方利潤源”的驅(qū)動力又使無數(shù)冠以“物流”的企業(yè)如雨后春筍般掛牌成立,使得競爭環(huán)境日益嚴峻,物流營銷的創(chuàng)新已經(jīng)不是是否創(chuàng)新的問題,而是如何盡快創(chuàng)新的問題。物流營銷理念的創(chuàng)新已經(jīng)成為企業(yè)的當務之急。
    物流營銷理念創(chuàng)新的實施
    1.為客戶打通供應鏈
    建立先進的it系統(tǒng),使庫存信息對客戶及其供應商開放共享,生產(chǎn)前置期更短,供應商對客戶的生產(chǎn)進行預測,確定補貨計劃,實現(xiàn)連續(xù)補貨,從而使供應鏈供需平衡,實現(xiàn)無積壓、短缺,物品在供應鏈上快速流動。同時,在客戶下達生產(chǎn)指令時,在庫存管理系統(tǒng)和財務結(jié)算系統(tǒng)內(nèi)將原材料的所有權(quán)由供應商轉(zhuǎn)移至客戶,從而有效縮短客戶供應鏈,降低庫存占用資金。
    2.實現(xiàn)供應鏈柔性化
    客戶可以根據(jù)其自身業(yè)務特點和物流服務需求,提出一系列完善詳細的kpi標準,涵蓋如庫存、倉儲、進貨、出貨、撿貨、配送、運輸、單據(jù)處理、報關等服務的及時率和準確率等方面,在服務過程中嚴格遵循和滿足客戶kpi指標要求。
    同時,客戶可以根據(jù)其外部環(huán)境的變化,對其庫存、交貨和供應鏈響應時間等方面進行實時調(diào)整,物流公司通過提前分析客戶的業(yè)務發(fā)展和競爭策略,對客戶服務需求能夠做出最快的反映,迅速調(diào)整自身服務績效,確保持續(xù)改進執(zhí)行能力,從而使客戶的供應鏈真正實現(xiàn)柔性化。
    3.多個倉庫同時運作
    這是實現(xiàn)規(guī)模化后的具體體現(xiàn),通過物流公司管理的多個自有及外租倉庫可以實現(xiàn)聯(lián)動作業(yè),客戶根據(jù)生產(chǎn)需要,下達出貨指令,物流公司按照指令同時從多個倉庫不同區(qū)域撿取生產(chǎn)每件產(chǎn)品所需所有元器件和零部件,進行打包整合,直接送達客戶的生產(chǎn)線邊。通過同時運作多個倉庫,集中整合客戶的原材料供應鏈,實現(xiàn)生產(chǎn)線原材料供應鏈一個接口,為客戶節(jié)省供應鏈銜接程序,簡化流程,節(jié)約時間和成本。
    4.為客戶提供全方位服務方案
    物流公司為客戶提供一攬子解決方案,以專業(yè)化能力為客戶設計最優(yōu)的運輸路線、倉儲規(guī)劃方案,以及報關、拼裝、裝配、配送等服務優(yōu)化方案,降低客戶業(yè)務接口,使客戶能集中精力專注于自身核心業(yè)務,提高效率,優(yōu)化資源配置。通過為客戶提供全方位解決方案,滿足客戶的全球市場個性化訂單需求,為客戶提高自身核心競爭能力。
    5.創(chuàng)新物流服務模式
    物流公司在為客戶服務的過程中,要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)服務理念、創(chuàng)新營銷理念從客戶的角度對自身各個環(huán)節(jié)業(yè)務操作提出更加嚴格的標準,不斷創(chuàng)新,超越客戶的要求,與客戶謀求共同發(fā)展,就能夠迎接新的機遇和挑戰(zhàn)。中國的物流公司在全球化的浪潮中,必將風雨兼程地一路走去,最終,比肩而立于世界物流強者之林。
    市場營銷策略研究報告篇二十一
    產(chǎn)品應該是能夠被顧客理解的，并能滿足其需求的、由企業(yè)營銷人員所提供的一切。包括實體產(chǎn)品、服務、地點、組織等。產(chǎn)品整體包括三個層次：
    1、市場營銷產(chǎn)品策略的實質(zhì)層（核心產(chǎn)品）
    是指產(chǎn)品所具有的功能和效用，是消費者購買產(chǎn)品的目的所在。
    2、市場營銷產(chǎn)品策略的實體層（有形產(chǎn)品）
    這是產(chǎn)品的基礎。是消費者通過自己的眼、耳、鼻、舌、身等感覺器官可以接觸到、感覺到的有形部分。它包括產(chǎn)品的形態(tài)、形狀、式樣、商標、質(zhì)量、包裝、設計、風格、色調(diào)等。
    3、市場營銷產(chǎn)品策略的延伸層（附加產(chǎn)品）
    這是對產(chǎn)品意義的延伸。是指購買者在購買產(chǎn)品時所獲得的全部附加服務和利益。包括提供貸款、免費送貨、維修、保證、安裝、技術(shù)指導、售后服務等。
    產(chǎn)品整體概念可表述為：產(chǎn)品是能夠滿足消費者特定需求的有形和無形屬性的統(tǒng)一體，包含實質(zhì)層、實體層和延伸層三個必不可少的層次。
    （二）市場營銷產(chǎn)品策略分類
    產(chǎn)品分類方法通常有以下三種：
    （1）按產(chǎn)品的耐用性和有形性可分為以下三類：非耐用品、耐用品、服務（勞務）。
    （2）根據(jù)消費者購買習慣對消費品進行分類，可將商品分成便利品、選購品、特殊品和非渴求商品。
    （3）工業(yè)品分類，通常按照它們?nèi)绾芜M入生產(chǎn)過程及其與產(chǎn)品成本的關系進行分類，可將其劃分為原材料和零部件、固定資產(chǎn)、供應品和勞務。
    （三）市場營銷產(chǎn)品策略組合
    1、市場營銷產(chǎn)品策略組合及其相關概念的含義
    產(chǎn)品組合，也稱產(chǎn)品搭配。是指一個企業(yè)提供給市場的全部產(chǎn)品線和產(chǎn)品項目的組合或搭配，即經(jīng)營范圍和結(jié)構(gòu)。
    產(chǎn)品線，指互相關連或相似的一組產(chǎn)品，即我國通常所謂的產(chǎn)品大類。產(chǎn)品線的劃分可依據(jù)：產(chǎn)品功能上相似、消費上具有連帶性、供給相同的顧客群、有相同的分銷渠道，或?qū)儆谕粌r格范圍。
    產(chǎn)品項目，指市場營銷http://產(chǎn)品策略線（大類）中各種不同品種．檔次、質(zhì)量和價格的特定產(chǎn)品。例如，某商店經(jīng)營鞋、帽、服裝、針織品四大類產(chǎn)品（ 4條產(chǎn)品線），每大類中又有若干具體品種（產(chǎn)品項目），所有這些產(chǎn)品大類和項目按一定比例搭配，就形成該店的產(chǎn)品組合。
    2、市場營銷產(chǎn)品策略組合決策的內(nèi)容
    產(chǎn)品組合決策，一般是從產(chǎn)品組合的寬度、長度、深度和相關性等方面作出決定。
    產(chǎn)品組合的寬度，指一個企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的產(chǎn)品大類的多少，即擁有的產(chǎn)品線多少，多則寬，少則窄。
    產(chǎn)品組合的深度，指產(chǎn)品線中每種產(chǎn)品所提供的花色、口味、規(guī)格的多少。
    產(chǎn)品組合的相關性，指各個產(chǎn)品線在最終使用、生產(chǎn)條件、分銷渠道或其他方面的相關聯(lián)的程度。
    市場營銷產(chǎn)品策略組合的三個方面對于營銷決策有重要意義：
    （1）增加產(chǎn)品組合寬度，擴大經(jīng)營范圍，可充分發(fā)揮企業(yè)各項資源的潛力，提高效益；
    （2）增加產(chǎn)品組合的深度，可適應不同顧客的需要，吸引更多的買主；
    （3）產(chǎn)品組合相關性的高低，則可決定企業(yè)在多大領域內(nèi)加強競爭地位和獲得聲譽。 所謂產(chǎn)品組合決策，也就是企業(yè)對產(chǎn)品組合的廣度、長度、深度和相關性等方面的決策。
    二、市場營銷產(chǎn)品策略經(jīng)濟生命周期
    （一）市場營銷產(chǎn)品策略概念
    產(chǎn)品的經(jīng)濟生命周期可以理解為市場上產(chǎn)品的產(chǎn)生、發(fā)展和衰亡的過程在時間上的表現(xiàn)。
    （二）市場營銷產(chǎn)品策略經(jīng)濟生命周期各階段的特點和營銷策略
    產(chǎn)品的經(jīng)濟生命周期可分為四個階段，即試銷階段、暢銷階段、飽和階段和滯銷階段，處于不同階段的產(chǎn)品的市場狀況與企業(yè)采取的對策不同。
    1、試銷階段
    又稱引入期（或介紹期），指產(chǎn)品從設計投產(chǎn)直到投入市場進人測試階段。在這個階段，顧客對產(chǎn)品不熟悉，因而呈以下特點：生產(chǎn)不穩(wěn)定，生產(chǎn)的批量較小；成本比較高，企業(yè)負擔較大（通常沒有利潤，甚至虧損）；人們對該產(chǎn)品尚未接受，銷售增長緩慢；產(chǎn)品品種少；市場競爭少。
    本階段營銷策略主要有： 加強促銷宣傳；利用現(xiàn)有產(chǎn)品輔助發(fā)展的辦法，用名牌產(chǎn)品提攜新產(chǎn)品；采取試用的辦法；給經(jīng)營產(chǎn)品的批發(fā)、零售或其他類型后續(xù)經(jīng)銷企業(yè)加大折扣，刺激中間商推銷。
    2、暢銷階段
    又稱成長期，指新產(chǎn)品通過試銷效果良好，購買者逐步接受該產(chǎn)品，產(chǎn)品在市場上站住腳并且打開了銷路。這一階段的特點是：大批量生產(chǎn)經(jīng)營，成本降低，企業(yè)利潤迅速增加；銷量上升較快，價格也有所提高；生產(chǎn)同類產(chǎn)品的竟爭者開始介人。
    本階段可采取以下市場營銷產(chǎn)品策略：
    （1）擴充目標市場，積極開拓新的細分市場；
    （3）增加新的分銷渠道或加強分銷渠道。
    3、飽和階段市場營銷產(chǎn)品策略
    又稱成熟期，指產(chǎn)品進人大批量生產(chǎn)并穩(wěn)定地進人市場銷售，產(chǎn)品需求趨向飽和的階段。這一階段的特點主要有：產(chǎn)品普及并日趨標準化；銷售數(shù)量相對穩(wěn)定；成本低，產(chǎn)量大；生產(chǎn)同類產(chǎn)品企業(yè)之間在產(chǎn)品質(zhì)量、花色、品種、規(guī)格、包裝、成本和服務等方面的競爭加劇。 產(chǎn)品在飽和階段的具體策略主要有：
    （1）千方百計穩(wěn)定目標市場，保持原有的消費者，同時使消費者“忠于”某個產(chǎn)品；
    （3）要重點宣傳企業(yè)的信譽。同時，還要加強售后服務工作及做好產(chǎn)品的開發(fā)和研制工作。
    4、滯銷階段市場營銷產(chǎn)品策略
    又稱衰落或衰退期。指產(chǎn)品走向淘汰階段。這時，產(chǎn)品在市場上已經(jīng)老化，不能適應市場需求，市場上已經(jīng)有其他性能更好、價格更低廉的新產(chǎn)品，足以滿足消費者的需求。這時市場的情況是： 產(chǎn)品的銷量和利潤呈銳減狀態(tài)；產(chǎn)品價格顯著下降。
    在這一階段，對大多數(shù)企業(yè)來說，應當機立斷，棄舊圖新，及時實現(xiàn)產(chǎn)品的更新?lián)Q代。有經(jīng)驗的營銷人員總結(jié)了三個字，叫做“撤、轉(zhuǎn)、攻”。
    三、新產(chǎn)品開發(fā)市場營銷產(chǎn)品策略
    （一）新產(chǎn)品的概念
    凡是消費者認為是新的、能從中獲得新的滿足的、可以接受的產(chǎn)品都屬于新產(chǎn)品。它包括四類：全新產(chǎn)品、換代產(chǎn)品、改進產(chǎn)品、新牌子產(chǎn)品。
    （二）新產(chǎn)品開發(fā)的程序
    新產(chǎn)品開發(fā)市場營銷產(chǎn)品策略要有一套科學的程序。一般可分為六個階段：
    1、構(gòu)思的形成（提出目標，搜集構(gòu)想）
    所謂構(gòu)思，即創(chuàng)意，是指為滿足某種市場需要而提出的設想。構(gòu)思的主要來源：購買者、批發(fā)商和零售商、競爭者、其它來源。
    2、構(gòu)思的篩選（評核和篩選構(gòu)思）
    3、營業(yè)分析
    4、產(chǎn)品實體開發(fā)
    5、制定生產(chǎn)與營銷計劃
    6、新產(chǎn)品進入市場
    （三）新產(chǎn)品的推廣市場營銷產(chǎn)品策略
    采用新產(chǎn)品的過程一般包括五個階段：知曉、興趣、欲望、確信、成交。
    消費者采用新產(chǎn)品的情況按其態(tài)度分為五類：最早采用者、早期采用者、中期采用者、晚期采用者和最晚采用者。
    四、品牌和商標市場營銷產(chǎn)品策略
    （一）品牌和商標的含義
    品牌（brand），就是產(chǎn)品的牌子。它是賣者給自己的產(chǎn)品規(guī)定的商業(yè)名稱，通常是由文字、標記、符號、圖案和顏色等要素或這些要素的組合構(gòu)成，它可用來識別一個賣者或賣者集團的產(chǎn)品，以便于同競爭者的產(chǎn)品相區(qū)別。
    品牌是一個集合概念，它包含品牌名稱、品牌標志、商標等概念在內(nèi)。通常所謂品牌策略，即關于上述各項的策略。
    品牌名稱：指品牌中可用語言表達的部分。
    商標：在西方國家，商標是一個專門的法律術(shù)語，品牌或品牌的一部分在政府有關部門依法注冊并取得專用權(quán)后，稱為商標。商標受到法律的保護。是一項重要的工業(yè)產(chǎn)權(quán)和知識產(chǎn)權(quán)，國際市場上的馳名商標，往往在許多國家注冊。在商品經(jīng)濟發(fā)達的國家，商標依其知名度的高低和聲譽的好壞，具有不同價值，是企業(yè)的一項無形資產(chǎn)，其產(chǎn)權(quán)或使用權(quán)可買賣。
    但是，在我國商標的概念有所不同。我國習慣上對一切品牌 （包括名稱和標志）不論其注冊與否，統(tǒng)稱商標，而另有“注冊商標”與“非注冊商標”之別。注冊商標即受法律保護、所有者有專用權(quán)的商標；非注冊商標即未辦理注冊手續(xù)的商標，不受法律保護。
    在我國有些著作中認為商標僅指品牌標志，而不包含品牌名稱，這是一種誤解。商標同品牌都是集合概念，既包含名稱又包含特定標志。例如，“金利來”這個名稱和它的特定標志，都是商標。沒有名稱的商標是不能注冊的。
    （二）品牌和商標的作用
    可從兩方面來看：對消費者的作用；對生產(chǎn)者的作用。
    （三）商標的種類
    1、按構(gòu)成分：文字商標、圖形商標、符號商標、組合商標；
    2、按用途分：營業(yè)商標、產(chǎn)品商標、等級商標；
    3、按使用者的不同分：制造商標、銷售商標。
    （四）企業(yè)的商標策略
    常用的有以下幾種：
    1、有商標和無商標策略
    2、制造商標與銷售商標策略
    3、家族商標策略
    4、產(chǎn)品商標和等級商標策略
    5、更新商標與推進商標策略
    五、包裝和包裝決策
    （一）包裝的含義和作用
    包裝是商品實體的`重要組成部分，通常是指產(chǎn)品的容器或包裝物及其設計裝潢。產(chǎn)品包裝包括三個層次：第一層直接包裝、第二層間接包裝、第三層運輸包裝。
    包裝的作用表現(xiàn)在三個方面：保護商品、方便使用和促進銷售。
    （二）包裝策略
    常用的有六種：類似包裝、等級性包裝、組合包裝、再作用包裝、附贈品包裝、改變包裝。
    一.產(chǎn)品市場營銷策略的組成部分：
    1.發(fā)現(xiàn)、分析及評價市場機會
    所謂市場機會，就是市場上存在的尚未滿足的需求，或未能很好地滿足的需求。尋求市場機會一般有以下幾種方法：(1)通過市場細分尋求市場機會。(2)通過產(chǎn)品/市場發(fā)展矩陣圖來尋找市場機會。(3)通過大范圍搜集意見和建議的方式尋求市場機會。
    2.細分市場和選擇目標市場
    所謂細分市場，是指按照消費者欲望與需求把一個總體市場劃分成若干個具有共同特征的子市場。先知品牌介紹，分屬于同一細分市場的消費者，他們的需要和欲望極為相似;分屬于不同細分市場的消費者對同一產(chǎn)品的需要和欲望存在著明顯的差別。細分市場不僅是一個分解的過程，也是一個聚集的過程。
    3.市場定位
    產(chǎn)品的市場營銷策略范圍確定后，企業(yè)就要在目標市場上進行定位了。市場定位是指企業(yè)全面地了解、分析競爭者在目標市場上的位置后，確定自己的產(chǎn)品如何接近顧客的營銷活動。市場定位離不開產(chǎn)品和競爭，所以市場定位常與產(chǎn)品定位和競爭性定位的概念交替使用。
    4.市場營銷組合
    所謂市場營銷組合，就是企業(yè)根據(jù)可能的機會，選擇一個目標市場，并試圖為目標市場提供一個有吸引力的市場營銷組合。先知品牌營銷介紹市場營銷組合對企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展，尤其是市場營銷實踐活動有重要作用：它是制定企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略的基礎，它能保證企業(yè)從整體上滿足消費者的需求，是企業(yè)對付競爭者的強有力的武器。
    5.市場營銷預算。
    一定的市場營銷組合決策需要一定的營銷費用開支，而且總的營銷費用支出還要合理地在市場營銷組合的各種手段間進行預算分配。企業(yè)總的營銷費用預算一般是基于銷售額的傳統(tǒng)比率確定的。
    正確的產(chǎn)品策略的關鍵是對產(chǎn)品線的劃分。產(chǎn)品線劃分可以從多個不同的角度來進行。但一般情況下，我們主要是從品牌策劃角度將產(chǎn)品劃分成：明星產(chǎn)品、英雄產(chǎn)品、戰(zhàn)斗產(chǎn)品、個性產(chǎn)品四個類別，并根據(jù)不同的產(chǎn)品類別采取不同的定價方法。
    明星產(chǎn)品——體現(xiàn)實力和品牌
    明星產(chǎn)品主要是用來體現(xiàn)企業(yè)的技術(shù)實力和品牌定位的，可以為企業(yè)樹立品牌形象，打造品牌價值。這類產(chǎn)品一般比較高端，具有較高的附加值，能夠在精神層面上滿足消費者的需求，消費者對它的心理價位是比較高的。因此可以采用價值定價的方法，將價格定得高一些。
    英雄產(chǎn)品——利潤的主要來源
    英雄產(chǎn)品屬于企業(yè)的暢銷產(chǎn)品。它不一定是賣得最好的，但一定是最為企業(yè)賺錢的產(chǎn)品。先知策劃介紹這類產(chǎn)品一般屬于中端產(chǎn)品，而且通常采用目標收益定價的方法，以性價比取勝，既能吸引消費者，又能保證企業(yè)的利潤空間。
    戰(zhàn)斗產(chǎn)品——打擊對手的武器
    戰(zhàn)斗產(chǎn)品一般會用在促銷活動中，用以制造人氣，打擊對手。比如現(xiàn)在淘寶上的爆款，就屬于戰(zhàn)斗產(chǎn)品。這類產(chǎn)品通常是銷量很大，但企業(yè)無法從它身上獲得利潤，有時甚至還要賠本。因為戰(zhàn)斗產(chǎn)品的作用不在盈利，而是吸引消費者，帶動其它產(chǎn)品的銷售，因此通常采用競爭定價的方法，薄利多銷，甚至無利多銷。
    個性產(chǎn)品——滿足個性化需求
    個性產(chǎn)品是企業(yè)為客戶量身定制的產(chǎn)品。這類產(chǎn)品主要是用來培養(yǎng)客戶對企業(yè)的忠誠度，滿足客戶個性化需求的。一般而言，這類產(chǎn)品的生產(chǎn)成本會比較高，因此需要采取成本加成的定價方法，以保障成本、滿足客戶為目標，利潤反在其次。值得注意的是，同一款產(chǎn)品在不同階段可以根據(jù)不同市場情況定為不同的產(chǎn)品類別，并非一成不變的。