2023年營銷團隊管理方案 企業(yè)團隊管理方案(優(yōu)秀12篇)

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    為確保事情或工作順利開展,常常要根據(jù)具體情況預先制定方案,方案是綜合考量事情或問題相關的因素后所制定的書面計劃。那么我們該如何寫一篇較為完美的方案呢?接下來小編就給大家介紹一下方案應該怎么去寫,我們一起來了解一下吧。
    營銷團隊管理方案篇一
    一、會議管理
    會議種類一般包括:每天晨會、每周例會、每月總結會。當然不同營銷團隊會有不同的會議周期。例如“紅桃k”的營銷團隊中就推行了“日清日高、周報周訓、月月推進”的會議管理制度。
    會議內容主要包括:(1)、團隊成員總結上階段的工作執(zhí)行情況、計劃下階段的工作目標及內容、提出工作中存在的問題;(2)、團隊領導對上階段營銷工作做出整體分析與點評,并對下階段的營銷工作做出安排;(3)、公布團隊成員上階段業(yè)績,獎勵工作先進者并向落后者提出整改建議;(4)、開展營銷專題討論或培訓,幫助團隊成員提升技能、調整心態(tài),激勵整個團隊的士氣。
    總裁學習網(wǎng)提醒領導們會議管理應注意以下幾點:(1)、會議是讓人提出、分析并解決問題,不是給人提供訴苦的機會;(2)、要有明確的主題,不要漫談;要能得出統(tǒng)一的結論,不要空談;(3)、不開成員缺席會、不開時間推遲會,嚴肅會議紀律。
    二、表格管理
    設計合理運用得當?shù)臓I銷表格既是團隊成員管理客戶和自我管理的重要手段,也是團隊領袖(領導)進行日常管理的重要工具,表格管理可以讓工作條理清晰、讓人對業(yè)績一目了然、還可以讓團隊動態(tài)地監(jiān)管客戶。
    常用的營銷管理表格有:(1)、工作匯報表:如工作日報表、周報表、月報表等,該類表格的主要內容通常包括匯報人的送貨結款情況、市場信息反饋、客戶及業(yè)務員的建議等總結性的內容;(2)、貨款出納匯總登記表:這主要是團隊成員具體針對某一階段的貨物配送、款項回籠情進行數(shù)據(jù)統(tǒng)計的表格,主要用于應收賬款的監(jiān)控;(3)、客戶檔案表:團隊成員通過詳細、適時、真實地調查后,針對自己的工作對象分類型地建立起的表格,其內容除了客戶名稱、地址、聯(lián)系人、電話這些最基本的信息之外,還應包括它的經(jīng)營特色、行業(yè)地位和影響力、分銷能力、資金實力、商業(yè)信譽、與本公司的合作意向等這些更為深層次的因素。
    表格管理應該注意的有:(1)、表格所填寫的內容必須真實。這就要求團隊成員的各項工作必須深入實際,那些為了應付檢查而閉門造車胡編亂造的做法是最要不得的。(2)、對已建立的表格特別是檔案類的表格要進行動態(tài)管理。建立表格檔案并不是一項一勞永逸的工作,在開拓市場之初填完一張表后就讓它在文件柜里睡大覺,這樣的工作表格對我們的營銷工作毫無幫助。團隊成員需要通過高頻率拜訪,及時獲悉客戶、市場各方面的變更和變動,將對應的表格信息內容更新,做到與市場實際與客戶實際相吻合。(3)、團隊領導有必要親自參加到一些抽查、回訪等活動中去,因為如果只通過“報表看市場,市場是可怕的”。
    三、場所管理
    這里說的場所主要是指營銷團隊日常集合辦公及短暫休息的地方,如會議室、辦公室等,它既是團隊成員工作學習地方:團隊成員外出回團隊后在這里可以整理業(yè)務、業(yè)余學習、交流心得;它又是團隊成員心靈的港灣:團隊成員在外遇到了挫折和困難,更需要在這里得到上級的指導和同事的鼓勵;當身心疲憊時他們需要在這里略作休憩調整心態(tài)準備重新出發(fā)。
    因此,場所管理必須突出幾個主題:(1)、安靜:安靜是工作學習的環(huán)境需要,閑雜人員過多或者是過于吵鬧的場所是不太合適的;(2)溫暖:團隊是一個大家庭,勝利的成員固然要得到褒獎,暫時失利的成員更需要在這里得到關心;因此場所要能給人以感覺或心靈的溫暖;(3)、寬松:沒有必要讓團隊成員24小時緊繃神經(jīng),場所的整體氛圍要求明亮、緩和、舒暢;(4)、規(guī)范:既然主要是用來辦公的,那么辦公桌椅必須擺放整齊,環(huán)境衛(wèi)生應該清潔,制度、排行榜、標語也要按要求規(guī)范地布置。
    在這個多元化的時代。有效整合信息的一種傳統(tǒng)方式就是集體討論,集體決策。為此,為了一個共同的目標,很多人便以團隊的組合方式聚集在一起。而這樣的團隊是否真正能夠發(fā)揮它的信息整合作用,我覺得,關鍵在于團隊成員之間的信任契約、領導者的素質、團隊成員之間的溝通交流和決策行為。
    團隊的成功組成必須基于一定的契約,而這個契約又必須反應成員之間相互信任的狀態(tài)。個人的力量是有限的,而一些項目往往要求行為人要有多種技能,要能夠獨擋一面。我們不得不承認,事實上專才還是比通才多,而且即使有了通才,他們的精力也是有限的。在這些情況下,合的出現(xiàn)就顯得是一種必然。他們在項目中充當著重要的角色,甚至關系項目的成功與否。而合的出現(xiàn)也并非是憑空的,他們之間通過契約建立關系,不論這種契約是明示的還是默認的。通過契約,他們就是一個團隊。成員之間只有相互信任,這個團隊才不會松散,才不會如同虛設。這種信任的函蓋范圍是很廣的,既包括知識能力上的相互信任、溝通交流上的'相互信任,也包括決策能力上的相互信任等等。如果團隊成員之間沒有相互信任,那么就會造成資源的嚴重浪費,甚至影響目標的按時完成。因為團隊成員之間的相互信任有利于提高團隊的整體凝聚力,從而正面影響團隊績效所以,團隊一旦建立,那么任何一個團隊成員都必須始終恪守相互信任的契約。
    領導者的素質在團隊的發(fā)展過程中扮演著一個非常重要的角色。在團隊中,領導者首先是一個團隊成員,再者是一個領導者。所以,領導者在所有決策之前都應該首先以成員的立場考慮問題,因為如果他們始終以領導者自居,很容易造成溝通不靈,甚至決策失誤。在問題的討論過程中,領導者應該協(xié)調成員之間的關系,同時依據(jù)具體情況發(fā)表自己的觀點,整合討論過程中的信息,并進行分析,最后采用合理的方式進行決策。同時作為一個團隊的領導者,他應該學會統(tǒng)籌資源,學會激勵成員。有些領導者只是一味的去激勵,并不知道團隊成員想要什么,有時候激勵就會失去應有的效力。因此,領導者首先要用心去激勵團隊成員,物質獎勵雖好,但如果只是流于形式,那就失去了它本身的意義,適當?shù)陌盐镔|激勵和精神激勵融合起來,讓團隊成員在兩方面都得到滿足,這個組織才讓團隊成員充滿安全感,團隊成員才能更好的去為組織工作。其次用尊重支持法來激勵團隊成員,尊重每一位團隊成員,激勵了每位團隊成員的積極性和自覺性,達到辦事的高效率。我們完全可以說,領導是一種能力,關系團隊的良性發(fā)展。
    可以說,團隊成員之間溝通交流的質量在團隊的發(fā)展過程中是最為重要的。倘若沒有了溝通和交流,那么團隊就沒有了繼續(xù)存在的理由,團隊成員各自所掌握的信息資源等就難以得到展示和交流這就是信息閉塞,而這種情況的嚴重后果就是:目標變得渺茫甚至完全無法企及。所以,團隊成員之間的溝通交流是極其重要的。通過溝通交流,一方面有利于團隊成員之間感情的建立和維系,另一方面就是有利于團隊成員各自所掌握的信息資源等的展示和交流。而前者的作用又是經(jīng)常沒有受到人們的重視。團隊成員之間的真誠相待直接關系到?jīng)Q策的順利與否。在團隊溝通中日問可以促進磋商共通。相互提問可以弄清、探討分析團隊成員發(fā)言內容??梢詭椭鷪F隊形成一個積極的氛圍,向團隊決策目的邁進。深入提問和對話方式提問可以弄清并挖掘一些思想,重述想法并進一步分析探討。團隊中的及時反饋與有效溝通可以增強團隊的協(xié)調能力,對團隊績效有正面的影響。所以,為了成功地管理一個團隊,所有團隊成員都必須溝通的重要性。團隊成員之間的真誠相待直接關系到?jīng)Q策的順利與否。
    團隊成員決策行為的重要性也是不可以否認的。在討論、溝通等重要過程之后,可以說決策是最后的一個階段。所以它的重要性是毋庸置疑的。決策的過程實際上是對諸多問題解決方法的提出與選擇,決策正確與否取決于團隊中各成員智力、情感、意志和個性因素,更取決于團隊能否在各成員所提出的問題解決方法中選擇出最適合完成任務的方法。團隊中的決策如果沒有有效溝通,無法建立有用的決策機制,也無法顯示出團隊的優(yōu)勢。影響團隊決策的因素主要有團隊成員的年齡、團隊規(guī)模、決策程序以及團隊成員間的人際關系。因此,為了能夠快速并且有效率地作出決策,首先,我們必須尊重各個年齡層團隊成員的想法,不能以某個成員的年齡較底為由而否定他(她)的想法,也就是說我們不能夠盲目地崇拜所謂的權威;第二,如果團隊規(guī)模比較大,那么應該采用分組或者其他合理方式進行討論,然后總結想法,解決出現(xiàn)的問題,進而作出決策;第三,決策的程序也應該民-主,充分尊重成員;第四,團隊成員間的人際關系應該和-諧,不應該有嚴重影響團隊發(fā)展的矛盾存在。團隊的領導者應該積極發(fā)揮其協(xié)調作用,與成員進行溝通,解決出現(xiàn)的矛盾。而成員應該真誠對待別人,學會互相理解。
    在這個社會,團隊的發(fā)展應該得到應有的重視!
    營銷團隊管理方案篇二
    同樣是面對準客戶,有的業(yè)務?員程式化的推介方式和空洞的產(chǎn)品介紹?,毫無吸引人之處,總是被客戶冷冷地拒之門外,但如果換一個思路?,為客戶多提供一份方案?,事情或許就會變得意想不到的順利。
    銷售團隊管理案例對比:
    草率而為,導致無功而返
    a企業(yè)的業(yè)務員小張通過別人介紹認識?了某地的準客戶謝某,便親自上門拜訪。初次見面,一番寒暄之后,小張切入了主題。他將a企業(yè)的簡介、產(chǎn)品、政策一一向客戶做了詳細介紹,但謝某聽后只是淡淡地說:“你們的企業(yè)和產(chǎn)品不錯,不過另一個企業(yè)的產(chǎn)品價格比你們低,所以你的產(chǎn)品我無法銷售。再加上市場前景無法預測,我們還是有機會再合作?吧。”面對謝某的婉言拒絕,小張盡管不死心,卻沒有其他辦法去說服對方,只得怏怏地告辭離開。
    一個方案,讓客戶點頭
    謝某是a企業(yè)鎖定的理想?客戶。面對小張的無功而返,企業(yè)派出了另一位經(jīng)驗?豐富的業(yè)務員小李,并且下了硬指標。小李接到任務后,并沒有像小張一樣急于拜訪客戶。因為他知道小張已經(jīng)失敗了一次,如果再草率前去,不但給客戶開發(fā)帶來難度,恐怕還會引起謝某的反感,導致客戶開發(fā)失敗。他先側面對謝某公司做了全面了解,然后就開始在市場上進行詳細調研?,形成了一份完備的方案,拿著這份方案,小李信心十足地去拜訪謝某。
    相比的優(yōu)劣勢所在,不免讓謝某覺得這個業(yè)務員水平不一般。最后,小李還為謝某操作a企業(yè)的產(chǎn)品提供了一些具體建議,包括:詳細的價格設置、通路設置、消費群體和主要消費場所鎖定、操作要點及步驟、企業(yè)投入與扶持、謝某需要投入的資源和投入產(chǎn)出比等。謝某看著小李這份完整而詳盡的市場推廣方案,聽著他頭頭是道的講解,頻頻點頭。最后終于高興地表示馬上與a企業(yè)簽訂合作,并邀請小李擔任他的經(jīng)營顧問。
    銷售團隊管理點評:同樣的企業(yè),同樣的產(chǎn)品與資源,同樣的開發(fā)對象,小張的客戶開發(fā)為什么會失?。吭蚓驮谟谒皇蔷彤a(chǎn)品而推產(chǎn)品,就企業(yè)而推企業(yè),這樣沒有新意的客戶開發(fā)形式難怪會遭到客戶拒絕。而小李之所以能夠開發(fā)成功?,就在于他前期做了充足的準備工作?,通過市場調研,向客戶提供了一套行之有效的、完整的市場推廣方案??蛻艨吹竭@么有吸引力和可操作性的方案,不心動才怪!
    銷售團隊管理支招:給你的業(yè)務員灌灌水
    銷售團隊管理第一招:模擬演練、過程指導
    為了強化培訓?效果,營銷管理者可以組織業(yè)務人員設置場景演練,從市場調查?到方案制作,再到客戶談判,一個環(huán)節(jié)一個環(huán)節(jié)地模擬進行,然后總結?經(jīng)驗和教訓。通過這種現(xiàn)場模擬演練,能明顯提高業(yè)務人員的實際操作技能。另外,為了減少業(yè)務人員的工作失誤,銷售團隊管理者可以針對業(yè)務人員寫好的方案,組織討論?、溝通,確定后再讓其拿著方案拜訪已鎖定的目標客戶。
    第一章 銷售部整體概述
    m品牌銷售部的使命和目標,通過建立銷售渠道和建設銷售隊伍,達到公司營銷目標,并持續(xù)推動生意發(fā)展。
    銷售部整體架構為“3+3”模式:
    3大硬件:slt(銷售領導小姐)+ssg(銷售部秘書組)+fsf(實地銷售隊伍)
    3大軟件:tsd(品牌銷售模式)+sos(銷售部操作系統(tǒng))+pae(計劃與評估體系)
    全國劃分8大市場,下轄若干區(qū)域。
    銷售人員的職業(yè)發(fā)展道路是:
    銷售代表 客戶經(jīng)理 市場經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理
    銷售部員工共同的價值觀是:
    主人翁精神、團隊精神、正直誠實、專業(yè)水準
    銷售部人員工作遵循6大原則
    通過建立廣泛深入并高效運轉的銷售渠道,和素質精良且系統(tǒng)運作的銷售隊伍,致力于達到公司營銷目標,并持續(xù)推動公司生意發(fā)展。
    “3+3”架構模式
    3大硬件: slt + ssg + fsf
    (銷售領導小組)(銷售部秘書組)(實地銷售隊伍)
    3大軟件: tsd + sos + pae
    (品牌銷售模式)(銷售部操作系統(tǒng))(計劃與評估體系)
    slt—銷售領導小組:由總經(jīng)理、銷售總監(jiān)和銷售副總監(jiān)組成,負責整個銷售生意發(fā)展的組織建設的領導工作。
    ssg—銷售部秘書組:由三個秘書組成,負責銷售部osb流程(訂貨一發(fā)運一結算)的運作和協(xié)調,以及ies體系(信息交流體系)的運轉。
    fsf—實地銷售隊伍:由市場經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售代表組成,負責各個地區(qū)的具體生意運作。
    tsd—品牌銷售模式:銷售部建立并管理全國銷售渠道的動作模式。
    sos—銷售部操作系統(tǒng):銷售部組織結構的管理系統(tǒng),包括整體架構,部門及人員的角色和職責,osb系統(tǒng),ies體系,以及規(guī)章制度。
    pae—計劃—分析—評估體系:銷售部各個部門和層次的計劃制定和分析評估,包括年度、季度、月度三種類型。
    銷售部的“3+3”模式可以作以下形象的理解:
    3大硬件好比一個人三個部分的有機組合,slt代表頭部,ssg代表脖頸,fsf代表身軀;3大軟件好比這個人前進的道路,tsd和sos如同支撐道路的兩側路基,分別規(guī)范了生意運作和組織建設的發(fā)展模式,而pae如同此道路上的燈塔和里程碑,提示現(xiàn)在的位置和前進的目標。
    銷售部奉行“以人為本”的宗旨。
    各級銷售經(jīng)理是銷售部最寶貴的資源,公司為各級銷售經(jīng)理設計了一條完美的職業(yè)生涯發(fā)展道路,不斷提供更具挑戰(zhàn)性的職位,更具吸引力的薪酬與福利待遇,以及更高層次的培訓方案!
    1、no data,no talk
    用數(shù)據(jù)事實講話?
    ……(新文秘網(wǎng)http://省略1853字,正式會員可完整閱讀)……
    osb每月例會
    參加slt主持召開的osb每月例會,檢計上月osb運作中本部門和其他部門所有出現(xiàn)的問題并予以改進。
    四、ssg人員分工及職責
    1、組長——
    1)負責ssg的正常運轉;
    2)領導ssg人員完成各項工作;
    4)負責制定ies中的主要報表和報告,并督促其他人員完成ies有關工作;
    5)主持召開ssg每月例會,評估上月工作,布置下月工作重點和目標;
    7)每月更新“客戶信用等級一覽表”和“客戶儲運信息維護表”;
    8)協(xié)助銷售副總監(jiān)工作。
    2、客戶服務代表——
    1)負責跟進和協(xié)調全國所有客戶的訂貨與發(fā)運工作;
    2)記錄和統(tǒng)計全國每個客戶的“補貨記錄”與“應收款記錄”;
    3)負責廣洲區(qū)域的報表統(tǒng)計工作。
    3、客戶服務代表——
    2)負責制定ies中的部分報表和報告;
    3)協(xié)調銷售總監(jiān)工作。
    (三)fsf組織
    一、fsf角色
    fsf(field sales force)意為實地銷售隊伍,由市場經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理共同組成。fsf在slt的領導下,通過在全國各地建立穩(wěn)定高效的分銷系統(tǒng),努力達到slt制定的銷售目標,并持續(xù)推動生意發(fā)展。
    二、fsf職責
    1生意發(fā)展
    1)不折不扣地完成上級制定的銷售拓展計劃;
    2)不斷建立和完善各級的分銷網(wǎng)絡,以達到既定銷售目標;
    3)幫助分銷商建立穩(wěn)定高效的運作系統(tǒng),持續(xù)推動主地生意發(fā)展;
    4)勇于探索和創(chuàng)新,為培訓和發(fā)展部提供有價值的經(jīng)驗總結?。
    2組織建設
    1)根據(jù)生意需要,建立并不斷充實和調整當?shù)劁N售隊伍;
    2)努力提高組織結構的運轉效率,不斷優(yōu)化當?shù)毓ぷ髁鞒蹋?BR>    4)根據(jù)公司提供的培訓資料,實地培訓下屬人員以提高其銷售技巧;
    5)在上級的培訓和指導下,不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。
    三、fsf工作評估標準
    1生意發(fā)展
    1)銷量目標完成情況;
    2)分銷系統(tǒng)拓展情況。
    2組織建設
    1)組織結構動作水平
    2)下屬及個人能力的提升情況。
    (1)市場經(jīng)理
    一 市場經(jīng)理角色
    市場經(jīng)理簡稱mm(market manager),負責公司在該市場(通常為幾個省)的生意發(fā)展和組織建設工作,下轄若干區(qū)域經(jīng)理和客戶經(jīng)理,為目前公司在實地的最高級別銷售經(jīng)理,直接向slt分管經(jīng)理匯報?。
    二 市場經(jīng)理職責
    1生意發(fā)展
    1)不折不扣地完成slt制定的銷售拓展目標;
    2)制定本市場的季度計劃和月度計劃,將其分解部署給各區(qū)域,并定期跟進指導和評估;
    3)不斷帶領和督促下屬建立和完善各地的分銷網(wǎng)絡,并達到既定銷售目標;
    5)勇于探索和創(chuàng)新,在實際工作中不斷總結和提高,善于將自己和下屬的寶貴經(jīng)驗加以歸納和提升,為培訓和發(fā)展部提供建議。
    2組織建設
    4)根據(jù)公司提供的培訓資料,實地培訓下屬人員以提高其銷售技巧;
    5)在上級的培訓下指導下,不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。
    三 市場經(jīng)理工作評估標準
    1)所轄市場銷量與分銷水平
    2)所轄市場組織結構動作水平
    (2)區(qū)域經(jīng)理
    一 區(qū)域經(jīng)理角色
    區(qū)域經(jīng)理簡稱um(unit manager)負責公司在每一個區(qū)域的生意發(fā)展和組織建設工作,下轄若干個客戶經(jīng)理和當?shù)劁N售代表,向市場經(jīng)理匯報。
    二 區(qū)域經(jīng)理職責
    1生意發(fā)展
    1)不折不扣地完成上級制定的銷售拓展目標;
    3)不斷帶領和督促下屬建立和完善各地的分銷網(wǎng)絡,并達到既定銷售目標;
    5)勇于探索和創(chuàng)新,善于將自己和下屬的工作經(jīng)驗加以歸納和提升,向上級提供寶貴建議。
    2組織建設
    4)根據(jù)公司提供的培訓資料,實地培訓下屬人員以提高其銷售技巧;
    5)在上級的培訓和指導下,不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。
    三 區(qū)域經(jīng)理工作評估標準
    1所轄區(qū)域銷量與分銷水平
    2所轄區(qū)域組織結構運作水平
    (三)客戶經(jīng)理
    一 客戶經(jīng)理角色
    區(qū)域經(jīng)理簡稱kam(key account manager),負責管理公司的重要分銷商,并幫助客戶建立和完善分銷商運作系統(tǒng),以及加強當?shù)劁N售隊伍建設,下轄若干當?shù)劁N售代表,向區(qū)域經(jīng)理匯報。
    二 客戶經(jīng)理職責
    1生意發(fā)展
    1)不折不扣地完成上級制定的銷售拓展目標;
    3)不斷帶領和督促下屬建立和完善所轄城市的分銷網(wǎng)絡,以達到既定銷售目標;
    4)幫助所轄分銷商建立高效的運作系統(tǒng),持續(xù)推動其生意發(fā)展;
    5)勇于探索和創(chuàng)新,善于將自己的工作經(jīng)驗加以歸納的提升,向上級提供寶貴建議。
    2組織建設
    1)根據(jù)生意需要,建立并不斷充實和調整分銷商銷售隊伍;
    2)努力提高所轄分銷商的組織結構運轉效率;
    4)根據(jù)公司提供的培訓資料,實地培訓銷售人員以提高其銷售技巧;
    5)在上級的培訓和指導下,不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。
    三 客戶經(jīng)理工作評估標準
    1所轄城市銷量與分銷水平
    2所轄客戶組織結構運作水平
    第三章 銷售部osb運作系統(tǒng)
    銷售部osb運作系統(tǒng)規(guī)范整個公司的訂貨一發(fā)運一結算運作流程,最大限度提高osb運作效率,從而為生意發(fā)展提供高效的后勤保障。
    osb運作系統(tǒng)涉及到銷售部,財務部,儲運部三個部門,以銷售部秘書組為協(xié)調中心,系統(tǒng)規(guī)定每個部門職責及其運作流程。
    osb操作流程分為“op—訂貨處理”、“sp—貨物發(fā)運”、“bc—貨款結算”三大部分,每個部分又包括7個標準操作步驟。
    osb系統(tǒng)的運轉需要客戶信用管理制度的支持??蛻粜庞妙~計算根據(jù)其歷史銷量,資信狀況,增長潛力決定,由公式計算加上人工調整而得。信用額是公司防范客戶信用風險的有力手段。
    osb系統(tǒng)還需要配額管理手段,pop管理制度,退貨管理制度每月協(xié)調制度的配合和支持。
    營銷團隊管理方案篇三
    最開始明白團隊是關于一根筷子易折斷和很多筷子難折斷的故事,那么我們要找到好的團隊建設方案就得先明白什么是團隊,怎樣和諧團隊成員之間的小摩擦,建立共同的信任,共同的默契,建立同期目標,以下是由資料站為您帶給的團隊建設方案,期望對您有所幫忙!
    團隊建設的方法
    一、什么是團隊:團隊的特征
    團隊在本質上是一種透過成員之間高度用心、自覺的協(xié)作來實現(xiàn)群體統(tǒng)一目標的組織形態(tài)。團隊是從團體體育比賽中引申出來的。足球隊作為一個團隊,具有團隊的重要特征:
    1、有共同的目標,即戰(zhàn)勝比賽對手獲得全隊的勝利;
    2、成員自覺自愿地服從團隊整體利益;
    3、成員之間高度協(xié)作;
    4、成員技能互補;
    5、成員受到比賽目的的驅動,具有內在動力;
    6、在比賽過程中享有高度的行動和決策自主權;
    7、需要教練的指導。
    團隊具有七個核心要素:
    1、人員:團隊的基本要素;
    2、目標:是聚合人力資源的焦點;
    3、互動:是構成和維護合作與信任的過程;
    4、信任:是團隊合作的心理基礎;
    5、合作:是團隊的根本活動方式;
    6、自愿:是為團隊貢獻的心理基礎;
    7、潛力:是團隊績效的技術基礎。
    團隊建立的方法有五種:
    人際交往法、主角界定法、價值觀法、任務導向法和社會認同法。
    二、團隊構建的三個階段
    (一)團隊構建的過程
    是以溝通、管理和領導貫徹全過程的,溝通、管理和領導的質量直接關系到團隊建設的成效。團隊的構建分為三個階段:
    1、團隊建立階段:組織和融合一個團隊。其核心是經(jīng)過一個心理融合的過程,這是成員之間增進相互了解、相互信任和凝聚力的過程。
    2、團隊的成長階段:養(yǎng)成團隊品質。具體資料包括培養(yǎng)團隊精神,發(fā)展團隊工作潛力,制定團隊規(guī)范以及培育團隊的信任氣氛。
    這一階段建設的評價參照是:團隊成員已經(jīng)相互信任,彼此比較了解,開始分享共同的團隊目標和團隊的核心價值觀,能夠共同應對團隊的任務和困難,凝聚力到達必須的強度。
    3、團隊成熟階段:持續(xù)和改善團隊品質。進一步細化成長階段的工作。
    (二)團隊建設的一般程序
    團隊建設一般要經(jīng)過三個階段:
    1、建立階段的目標:將經(jīng)過選取的人組合在一個將要成為團隊的群體內,使人們經(jīng)歷初步的融合。建立階段一般要經(jīng)過五個環(huán)節(jié):確定團隊目標、確定團隊類型、分析團隊主角、配置團隊人員和人員的心理融合。
    2、成長階段的目標:養(yǎng)成團隊優(yōu)良品質,使群體最終發(fā)展成為真正的團隊。具體資料就是培養(yǎng)團隊精神,發(fā)展團隊工作潛力,團隊規(guī)范和團隊信任氣氛。
    3、成熟階段的目標:繼續(xù)持續(xù)和發(fā)展團隊的優(yōu)良品質和優(yōu)勢,并適應環(huán)境的變化不斷調整。
    三、團隊成員的素質要求:個人適應團隊的潛力塑造
    麥肯錫重視人才的四個方面的素質:一是分析問題、解決問題的潛力;二是溝通、交往的潛力;三是領導的才能和潛力;四是團隊精神。
    1、應變的意識和潛力。具備快速捕捉信息、快速適應環(huán)境變化的潛力。
    2、溝通的意識和潛力。具備與組織內外部不一樣人進行有效溝通的潛力。影響力很大程度上依靠于溝通潛力。
    3、認知潛力。認知潛力對于理解環(huán)境十分重要。包括觀察潛力、想象潛力和分析問題的潛力及推理潛力。
    4、創(chuàng)新意識和潛力。
    5、科學決策的意識和潛力。
    6、不斷學習的意識和潛力。
    7、領導管理的觀念和潛力。
    8、業(yè)務專長潛力。
    9、工作潛力。
    10、合作的意識和潛力。
    四、團隊的兩個紐帶:經(jīng)濟關系和心理關系
    團隊成員的社會關系紐帶有二:一是經(jīng)濟關系,二是心理關系。人們的心理凝聚力是團隊精神中最集中表現(xiàn)的心理要素。建設團隊務必實行利益整合原則,即協(xié)調團隊成員個人利益和團隊利益。融洽的心理關系務必建立在融洽的經(jīng)濟利益基礎上。團隊建設時,除了成文的契約以外,還要重視心理契約。心理契約是指員工與組織領導者之間在心里的承諾和期望。心理契約是人們相互的態(tài)度、期望和職責心。
    五、建立團隊目標
    建立目標系統(tǒng):團隊總目標(戰(zhàn)略目標)—子目標(戰(zhàn)術目標)—工作任務。
    建立了總目標和次一級目標以后,就能夠根據(jù)目標對人的技能、品格、性格特征等要求思考團隊成員人選。
    目標系統(tǒng)要具體:
    1、具體的目標是總目標實現(xiàn)的階梯。
    2、員工務必清楚當日和近期的任務,才能集中精力。
    3、具體目標和任務有比較短期的時光限制,能夠督促員工分配當前的時光。
    4、具體目標和任務是衡量員工業(yè)績的具體指標。
    5、具體目標和任務是分配工作資源的依據(jù)之一。
    六、團隊的類型:自主管理型的團隊
    自我管理的團隊能夠自我激勵、自我評估、自我改善,大大降低了管理成本。
    自我管理團隊的特征:
    1、團隊采用目標管理,團隊對目標負責。
    2、團隊自我監(jiān)督工作的過程和結果。
    3、團隊對自我的業(yè)務流程負責。
    4、團隊的創(chuàng)新精神和創(chuàng)新機會充分。
    5、個人受團隊伙伴影響。
    6、領導者適度使用職權,強調上下級溝通。
    七、團隊的主角分類
    第一類:理智的主角
    1、觀念產(chǎn)生者。觀念產(chǎn)生者提出新觀念和戰(zhàn)略,個性關注重大問題,尋求突破和創(chuàng)新。
    2、監(jiān)督評價者。監(jiān)督評價者分析問題,評價意見,促進團隊決策。
    3、專家。專家為團隊注入技術信息。
    第二類:行動取向的主角
    1、塑造者。塑造者以行動為特征。他們主要是激發(fā)行動。
    2、執(zhí)行者。執(zhí)行者將觀念轉變?yōu)閷嶋H工作程序,執(zhí)行工作計劃。
    3、完成者。完成者確保團隊不犯錯誤,不遺漏必要的事情。他們關注要個性關注的細節(jié),在團隊中維持一種工作緊迫感。
    第三類:面向人的主角
    1、協(xié)調者。協(xié)調者指導和控制團隊朝目標,促進團隊決策,保證團隊成員不偏離團隊的航向和軌道,確保團隊資源得到最好的使用。
    2、團隊工作者。團隊工作者的主要特點是支持其他成員。如對其他成員提出的意見進一步完善,對有困難的成員帶給支持和幫忙,改善成員的溝通,促進團隊精神的建設。
    3、資源調查者。資源調查者主要關注團隊外部的觀念、發(fā)展狀況和可資利用的資源,建立外部聯(lián)系,進行談判。
    八、團隊人員配置
    團隊人員配置根據(jù)團隊的工作目標、任務、團隊類型和工作要求來進行。
    (一)分析工作崗位的工作資料和性質:
    1、工作目的和任務。
    2、工作職責和權力。
    3、工作條件和主要困難。
    4、工作與其他工作的關系。
    5、工作在整個組織結構中的位置。
    (二)分析工作崗位需要的人員素質、條件:
    1、學歷的專業(yè)背景。
    2、工作經(jīng)驗。
    3、工作技能。
    4、對工作者個性的要求(性格、潛力、性別等)。
    (三)分析候選人員
    1、個人的學歷和專長。
    2、個人的工作經(jīng)驗。
    3、個人的個性品格。
    4、個人承擔具體崗位的意愿。
    5、候選人員相互的人際關系。
    6、候選人員技能的互補狀況。
    7、候選人員個性的匹配狀況。
    九、團隊人員融合
    團隊新成員融合過程經(jīng)歷的階段:
    第一階段:交流個人表層信息的階段。
    如了解個人姓名、原先的工作單位、學歷、專業(yè)、專長,以及家庭的某些信息。個人表層信息都是一些描述個人基本狀況的信息,體此刻個人簡歷上。這個階段比較短。
    第二階段:交流個人深層信息的階段。
    個人深層信息包括個人對事物的態(tài)度、對事物價值的評價和決定。這時伙伴之間常常對事物能夠相當直率的交換看法。這個階段持續(xù)比較長。適當?shù)膱F隊管理方式和團隊活動能夠促進人際互動的進程,從而縮短這個階段。
    第三階段:暴露互動關系不協(xié)調的階段。
    經(jīng)過交流個人深層次信息階段后,團隊成員彼此相當熟悉了,對伙伴的需要、動機、情感、態(tài)度、技能、特長和個性特點、行為方式等個人信息有了相當全面的了解。這時團隊成員的合作互動,總的來說很默契。但是,個人的一些缺陷、缺點也開始暴露了。人際互動關系開始暴露出一些不和諧、不協(xié)調的狀況,個人對其他人的印象可能存在誤解、偏見,還會出現(xiàn)爭論甚至爭吵,不一樣意見時有交鋒。
    第四階段:重新調整互動關系的階段。
    在這個階段,人們對于團隊內部的不協(xié)調互動關系開始進行調整。調整階段,人們逐漸適應相互的特點。人們會進行自發(fā)的個人自我調整。另一方面,團隊管理者也能夠采取必須的措施促進調整。如幫忙成員提高對關系不和諧原因以及如何改善互動方式的認識。
    第五階段:穩(wěn)定運行的強凝聚力階段。
    團隊成員互動順利進展的話,團隊將進入一個凝聚力很強的穩(wěn)定階段。在這個階段,團隊工作流程順暢,人際關系融洽。凝聚力體現(xiàn)為人們互相信任,互相喜歡,有強烈的群體歸屬感。
    十、團隊品質養(yǎng)成的四大任務
    1、培養(yǎng)團隊精神。團隊精神包括意向、情感、認知三大心理成分。團隊精神主要包括五個方面的資料要素:一是對團隊目標的認同。二是對團隊核心價值觀的認同。三是為團隊作貢獻的意識。四是合作意識。五是凝聚力(歸屬感、相互喜歡、相互信任)。
    2、發(fā)展團隊潛力。能夠從組織學習型團隊、實行知識管理、鼓勵個人自我發(fā)展等三方面著手。
    3、發(fā)展團隊規(guī)范。即發(fā)展適合團隊的高效率工作方式。
    4、發(fā)展團隊信任氣氛。信任指相信那個被相信的人能夠實現(xiàn)或者已經(jīng)實現(xiàn)對他的正面期望。
    十一、把團隊建設成學習型組織
    麻省理工學院講師彼德·圣吉(petersenge)1990年出版了《第五項修煉——學習型組織的藝術與實務》,開始了學習型組織理論在全球管理學領域中的興起。學習型組織是指一種充滿學習氣氛,充分鼓勵和發(fā)揮組織成員創(chuàng)造性思維潛力的能持續(xù)發(fā)展的組織。簡單的說,學習型組織就是能夠持續(xù)學習的組織。
    1、愿景導向。愿景是組織最長遠的目標或使命,是組織的長遠理想。是凝聚組織成員的要素,是指導、鼓舞組織成員的重要因素。愿景帶給人們用心努力的長期動力,包括學習的動力。
    2、善于學習。一是終身學習。二是全員學習。三是在工作過程中學習。四是群體學習。最重要的是要學以致用。
    3、強調自主學習。學習型組織強調員工團隊自主發(fā)現(xiàn)問題,自主學習,自主選取目標和實現(xiàn)目標途徑。
    4、支持個人自我發(fā)展。鼓勵員工追求自我發(fā)展。
    5、領導者的主角是設計、指導和支持。設計愿景、以愿景來鼓勵成員,帶給指導意見和支持性資源幫忙成員不斷發(fā)展?jié)摿Α?BR>    6、主動向環(huán)境學習并影響環(huán)境。
    7、不僅僅學習現(xiàn)有的知識,而且尋找和創(chuàng)造適合團隊發(fā)展的知識,學而用之。
    8、學習知識和管理知識相結合。知識的效用倚賴于知識的管理。
    十二、知識管理
    只有有用的信息才成為組織的智力和知識資產(chǎn)。知識資產(chǎn)顯性的部分包括商標、專利、計劃、規(guī)則、公眾名單等能夠利用信息技術以文檔形式存儲和編碼的知識。即是一種組織提高群體行為協(xié)調性的知識。隱性的智力、知識資產(chǎn)是存在于人們頭腦中的關于“如何做”的知識,即是一種個人積累的操作經(jīng)驗。
    有效的知識管理能夠推動組織到達如下效果:
    1、分享觀念,激發(fā)創(chuàng)新思維。
    2、節(jié)約生產(chǎn)成本,提高生產(chǎn)效率。
    3、促進營銷。
    4、發(fā)展組織內的人才,激勵人才。
    5、實現(xiàn)個人價值。
    實施團隊知識管理應注意以下要點:
    1、要有明確的業(yè)務目標。
    2、確定需要什么知識。
    3、鼓勵員工參與。
    4、利用現(xiàn)代信息技術分享和傳播知識。
    5、知識要不斷更新。
    十三、重視團隊成員個人的專業(yè)技能發(fā)展
    對團隊成員的潛力塑造,務必重視團隊成員個個人的專業(yè)技能發(fā)展,以更適合團隊的需要。發(fā)展團隊成員個人潛力應注意以下幾點:
    1、理想團隊成員的潛力是互補的。在能夠完成任務的前提下,團隊由最少的`人組成。每個人都是不可或缺的,每個人都有充分的機會發(fā)揮自我的特長。
    2、每個人都得到充分信任,在承擔有難度的任務中得到成長。在理想的團隊中,每個人就應感到正在最大限度的發(fā)揮潛力和發(fā)展?jié)摿Α?BR>    3、有機會受到培訓,不斷吸收新的知識和技術。
    4、鼓勵個人和團隊創(chuàng)新,在不斷解決新問題的過程中發(fā)展?jié)摿Α?BR>    十四、發(fā)展團隊規(guī)范
    (一)團隊規(guī)范是約束和指導人們行動的標準、規(guī)則、規(guī)章制度。團隊的規(guī)范作用:
    1、使團隊行為具有確定性和預見性。
    2、帶給常規(guī)性問題解決的規(guī)則,減少團隊臨時決策的成本。
    3、確定內外部互動的有效關系,減少行動的盲目性。
    4、經(jīng)過實踐證明有效的行動規(guī)則能提高團隊效能。
    (二)發(fā)展有效規(guī)則務必遵循必須的原則:
    1、規(guī)則的有效性務必經(jīng)過實踐和時光的考驗。
    2、規(guī)則在制定前要經(jīng)過組織成員廣泛的討論。
    3、規(guī)則要思考個性狀況,留有必須的靈活性。
    4、被證明沒有效果的或者效果很差的規(guī)則要修改。
    5、規(guī)則要根據(jù)環(huán)境的變化進行修訂。
    (三)制定團隊規(guī)范能夠采用以下2種方法:
    一是目標任務定義法:根據(jù)團隊的工作目標和任務來確定團隊的行為規(guī)范。
    二是顧客需求定義法:根據(jù)團隊的服務對象的需求來確定團隊的行為規(guī)范。
    (四)制定顧客需求為導向的團隊規(guī)范時,應從以下9個問題出發(fā)進行設計:
    1、顧客是誰
    2、顧客需求什么
    3、顧客有什么特殊要求
    4、團隊準備滿足這些顧客的需求嗎
    5、還有什么競爭對手為這類顧客帶給服務或產(chǎn)品嗎
    6、顧客對團隊帶給的現(xiàn)有服務是否滿意
    7、使顧客不滿意的障礙是什么
    8、有什么方法和途徑能夠消除顧客的不滿意
    9、團隊能夠做些什么來提高顧客的滿意度
    (五)團隊文化是隱性的團隊準則
    團隊文化是特定的組織文化形態(tài)。組織文化的結構中包含幾個層次:
    1、核心層是組織的核心意識、理念和價值觀。
    2、第二層次是組織的規(guī)章制度。
    3、第三層次是組織的行為方式。
    4、最外層是組織的符號系統(tǒng)和組織的模范人物故事(規(guī)范標準執(zhí)行者的行為方式)。
    十五、發(fā)展團隊信任氣氛
    (一)一個值得信任的人有3個基本特點:一是他愿意滿足我們對他的正面期望;二是有潛力滿足我們對他的期望。三是團隊成員務必誠實。誠實的人說實話,言行一致,真實地表達自我的想法和觀點。誠實又是一種態(tài)度和行為方式。誠實體此刻持續(xù)言行一致的善于動機和實際行動上。誠實的人做他已經(jīng)承諾的事情,只承諾他將真正努力要做的事情,誠實的人不輕易承諾。如果三者缺一,那么一個人值得信任的資格就是不完整的,就難以得到充分的信任。
    (二)高度信任中的團隊成員的基本特點:
    1、認同必須的共同目標。
    2、認同群體的核心價值觀。
    3、具有實現(xiàn)信任者期望的潛力。
    4、為人誠實。
    5、關心同伴和團隊的利益。對那些關心我們利益的人,我們傾向于信任他們。
    十六、團隊目標體系的構建
    (一)建立目標體系
    合作者有共同的目標和利益時,合作基礎更加牢固。組織的目標務必是一個體系。整個目標體系具有層次性。從宗旨,到使命,到戰(zhàn)略目標和戰(zhàn)術目標,再細分為任務,最后同向成果,構成一個相互配套和連接的目標體系。
    1、宗旨
    組織宗旨使用簡短的文字表達組織的宏愿。規(guī)定了組織根本性的努力方向。它表達組織的核心價值觀對社會的根本態(tài)度。組織宗旨是組織的最根本的、最高層次的目標。
    2、使命
    組織使命比宗旨更具體一些。使命描述組織的基本工作目標和組織存在的基本理由。使命是比宗旨低一個層次的目標。使命是組織的遠景目標。從文字上看,描述使命的語句比描述宗旨的語句更多一些,資料更具體一些。宗旨一個或者幾個句子就夠了,使命一般需要更多的句子才能說明。
    3、戰(zhàn)略目標
    宗旨和使命都是比較抽象的,一個組織還需要更為具體的目標來指導人們的實際行動,這個更為具體的目標,就是戰(zhàn)略目標。一般是關于在某個比較長的時光里(如三年以上)組織全局發(fā)展的長遠目標。對戰(zhàn)略目標的規(guī)定和描述要比使命更為具體。戰(zhàn)略目標是連接宗旨、使命和成果的一個中介環(huán)節(jié)。
    4、戰(zhàn)術目標
    戰(zhàn)術目標是對戰(zhàn)略目標的分解。戰(zhàn)術目標是關于組織工作的某個相對短的時期內的或者關于某個方面的工作(或局部工作)的目標。
    5、任務
    任務則是進一步細分戰(zhàn)術目標的結果。任務指明就應完成的具體事情和要到達的具體結果。任務也能夠看成是具體的細分子目標。任務務必落實到個人。
    (二)塑造團隊的目標潛力
    制定目標是未來業(yè)績的起點。組織的完美遠景和目標,許多員工愿意“預支“對組織的信任。目標務必有三個特性:明確性、可行性、挑戰(zhàn)性。
    員工在組織目標決策過程中,至少能夠發(fā)揮三方面的作用:一是充分發(fā)揮全體員工的智慧和用心性。二是員工獲得較高的心理滿意。三是容易得到員工的認同和支持。
    領導者在目標制定過程中的主角職能是:一是指導。透過溝通,幫忙成員認識目標的價值和實現(xiàn)目標的途徑,給予必要的指導。二是支持。為員工帶給必要的支持,包括信息、技術和物質、人事等組織資源。三是及時反饋。對執(zhí)行目標的狀況及時向當事人帶給反饋信息,使他們及時了解目標進展的狀況和存在的問題。對目標執(zhí)行狀況進行必要的評價。四是獎勵。根據(jù)成員實現(xiàn)目標的行為表現(xiàn)和業(yè)績給予必要的獎勵。
    十七、發(fā)展團隊信任氣氛的方法
    1、提高團隊的目標潛力
    2、維護和加強團隊的核心價值觀。
    3、提高滿足合作伙伴期望的潛力。人們建立一種社會關系以后,就自然對關系伙伴產(chǎn)生特定的期望。在合作關系中,合作者相互對對方有特定的期望,期望合作者能夠滿足自我認為合理的需要。期望不完全是正式的書面的契約、規(guī)定,有的期望是非正式的,只是深藏在關系伙伴的心里。團隊信任文化的建設,要求團隊成員能夠很好的滿足伙伴的合理期望。
    4、做誠實的人。言行不一致、與不一樣的人分享不一樣的信息、過于頻繁改變行動方向或者措施而沒有進行必要的解釋、沒有滿足組織成員的期望——這些行為都將導致信任危機,就應努力避免。
    5、透過關心人傳遞善意?;萜展驹谠缙谕高^給結婚的員工送結婚禮物,給每個生孩子的家庭送一條嬰兒毛毯。舉行公司出資組織野餐活動,由員工烹飪食物,高級管理人員親自負責上菜等活動凝聚人心。此外,惠普公司還采用了靈活工作的時光。靈活工作時光是尊重人、信任人的精髓。它證明:我們既看到了我們的職員個人生活的繁忙,同時也相信他們能夠同其上司和工作群體一齊制定一個既方便個人,又公道合理的時光表?;萜展具€開放零件箱和儲藏室,這種信任對惠普公司辦事的方式是十分重要的。
    十八、惠普之道
    惠普公司的組織文化被譽為“惠普之道”(戴維·帕卡德),主要有以下的12個方面的特征:
    1、對股東和社會投資者負責。
    2、對社會負職責。
    3、為顧客服務的思想。
    4、鼓勵創(chuàng)新。
    5、鼓勵進取心。
    6、重視質量。
    7、對成員信任。
    8、領導關心員工。
    9、強調團隊協(xié)作。
    10、分享觀念。
    11、靈活的上班時光。
    12、容忍個人的不一樣需要。
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    如何制定團隊建設方案,打造優(yōu)秀團隊?
    無論是在小公司還是在大公司,團隊都是最重要的,因為無論是再好的創(chuàng)意、還是方法都需要在團隊中得到踐行,團隊是否有凝聚力、執(zhí)行力、是否高效而默契,是決定一個公司成敗的關鍵因素之一。
    因此制定出合理的團隊建設方案,打造一支優(yōu)秀的團隊,是每個企業(yè)主工作中很重要的部分。那么如何制定團隊建設方案呢?需要注意以下五點:
    (一)首先要明確團隊目標。
    建立團隊的目的是什么,這個團隊要完成怎樣的目標。目標很重要,因為目標就是方向。每個團隊的組建都是為完成必須的目標或使命。沒有目標的團隊沒有存在的好處,或者說沒有目標的團隊也稱不上為一個團隊。
    (二)、確立團隊成員標準,選對人上船。
    團隊的目標確定了,就要選取正確的團隊成員,該如何選取團隊成員呢我個人認為就應選取那些認同團隊價值觀、優(yōu)勢能夠互補的人來團隊工作。價值觀的認同很關鍵,不認同團隊的價值觀大家就不能實現(xiàn)很好的溝通,也就不可能有效率可言。另外并不是所有最強的人組合在一齊就能組成一個最強的團隊,團隊成功的關鍵在于充分發(fā)揮整體優(yōu)勢,這就需要團隊中的成員做到優(yōu)勢互補,實現(xiàn)整體大于局部之和。
    (三)、建立好團隊內部規(guī)則。
    沒有規(guī)矩不成方圓,一個團隊如果能構成戰(zhàn)斗力務必建立健全的游戲規(guī)則,如崗位職責、權利的界定,團隊成員溝通、交流方式的確立等。這些規(guī)則應能保證一個團隊的正常運行,讓團隊每個成員的主動性、用心性和創(chuàng)造性發(fā)揮出來,使整個團隊充滿活力。
    (四)選取一個好的團隊領導。
    我們不能強調個人的作用,但我們也不能忽略個人的作用。一個好的團隊領導對于建設高效率的團隊有著不可替代的作用。一個好的團隊領導能充分發(fā)揮團隊中每個成員的優(yōu)勢,使團隊的資源實現(xiàn)最大程度的優(yōu)化,從而創(chuàng)造出非凡的業(yè)績。
    (五)學會寬容。
    寬容是一種很高的品質。在一個團隊內部,由于每個團隊成員的性格特征可能不一樣,思考問題的出發(fā)點不一樣,難免會產(chǎn)生摩擦,但每個人都就應抱著一種“對事不對人”的態(tài)度去寬容別人對自我的批評,甚至是不理解,而不能一味地去爭執(zhí),許多東西需要時光去證明,爭論沒有任何好處。
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    營銷團隊管理方案篇四
    一、企業(yè)文化:
    經(jīng)營理念:
    目標:
    愿望:
    發(fā)展方向:
    核心價值:
    使命:
    文化理念:
    企業(yè)精神:
    二、團隊建設宗旨:
    一個員工都能在安排工作及任務之后,能夠高效的執(zhí)行。高效的銷售團隊的基本特點是嚴謹,團隊應把嚴謹視作團隊的靈魂,團隊的嚴謹體現(xiàn)在工作態(tài)度和行為上,使工作的每一步都能以嚴謹?shù)膽B(tài)度去做。
    三、團隊定位與總體目標:
    目標必須量化,并可以進行分解成每年,每季度,每月,每周的目標。
    并且有與之相對的績效體系,以監(jiān)督目標的過程執(zhí)行。
    團隊任務需與上層領導溝通:
    四、團隊文化建設規(guī)劃:
    1.建立團隊文化的要素:
    認同:對員工的工作行為,工作狀態(tài),以及工作成果的認同。
    贊美:善于贊美員工。
    晉升機制:給有能力,并且能夠達到晉升指標的員工晉升。
    激勵:目標完成時給予獎金以及其他獎勵。
    團隊意識:培養(yǎng)員工的團結意識,大局觀。以團隊,公司利益為重。
    2.建立共同的目標觀念:
    每個團隊的成員必須相信,當公司能夠長遠發(fā)展時,員工才能得到很好的職業(yè)發(fā)展
    和待遇。
    3.建立嚴謹?shù)墓ぷ髦贫龋?BR>    制定團隊具體到每天的日常工作安排,并嚴格按照其執(zhí)行。
    完善團隊工作紀律,并配合獎懲措施對執(zhí)行力進行監(jiān)督。
    明確團隊的失誤懲罰及責任認定體制,誰犯錯誰負責。
    明確團隊的各個層級的職責,確定每人做自己的工作,不越權工作。
    五、團隊建設工作規(guī)劃:
    團隊的構成(組建):
    一個團隊的潛力和能力是由團隊的人員決定,團隊人員的素質基本決定了這個團的
    隊成員的選擇應注意最基本的三個原則:
    1.選擇復合型人才:
    “雜家”,對各行各業(yè)都要有所了解。因為銷售從事的是一個與人溝通的工作,每天都要面對不同類型的客戶,不同的客戶就應當運用不同的方式,至少對一個新客戶時能夠有一個切入點。
    2.招聘過程結構化:
    要想提高招聘效率,就應該建立一套招聘程序。確定銷售團隊各個成員的職責,對應各職能
    的應對技能、經(jīng)驗、素質等方面制定規(guī)范的標準,再依據(jù)此標準設計筆試或面試問題,根據(jù)各環(huán)節(jié)應聘人員的綜合表現(xiàn)選擇相符合的人才。
    3.團隊的問題解決能力和執(zhí)行力:
    最能體現(xiàn)一個銷售人員是否合格的最重要的一個標準,就是主動解決問題的能力?,F(xiàn)在很多人員所起的作用,僅僅是問題手機和反饋,對于來自客戶和市場的問題和需求,則缺乏適當解決的能力,也就是說,團隊執(zhí)行力的強與弱,其實是由團隊人員解決問題能力的強與弱決定的。 團隊的培訓和培養(yǎng)是關鍵:
    為一談。團隊的培養(yǎng)要從每一個細節(jié)入手,在平時的工作、生活中從各個方面去不斷地提升,逐步形成一個團隊的風格和氣氛,賦予團隊一種不同于其他團隊的精神,也就是團隊文化。如果團隊形成了這種文化就會帶動每個新加入的成員,不論團隊人員怎么流動,也不會帶來損失。這樣才能解決這個行業(yè)人員相對流動較大的問題,但是這需要去耐心的、持之以恒的堅持下去,是一個長期的過程才能建立這樣的團隊。
    具體的實施措施:
    1.新員工培訓:
    培訓內容包括行業(yè)特征、產(chǎn)品知識、專業(yè)能力。培訓課程如下:
    互聯(lián)網(wǎng)及b2b基礎知識,中供產(chǎn)品知識,銷售技巧
    2.形象禮儀培訓與培養(yǎng):
    公司人員要衣著得體,舉止文雅,語言柔和,性格陽光。
    在公司制度上應規(guī)定員工工作日的衣著形象等要求。
    3.客戶開拓方式方法的培訓和培養(yǎng):
    4.電話銷售技巧,面談技巧,逼單等銷售技巧的培訓和培養(yǎng)。
    5.售后服務意識的培訓和培養(yǎng)。
    團隊的日常管理:
    一滴形成的,那么日常事務的管理就不應該僅僅是對現(xiàn)有規(guī)則制定的實行,而是要從每一個細節(jié)上進行落實,有問題之后要及時提醒并推進其改正。但要考慮到員工的自尊,不要打擊其自信心。同時也要求了主管要進行嚴謹?shù)谋O(jiān)督。
    對團隊要實行量化的管理:
    對每一個意向客戶做一個信息表,包括姓名,職務,公司產(chǎn)品,營銷模式,聯(lián)系方式,每次跟進記錄等信息。方便員工客戶跟進和主管檢查監(jiān)督,給予指導。
    團隊的管理要人性化:
    化的團隊中,應加強內部凝聚力和穩(wěn)定性,讓每個員工能在團隊中找到歸屬感。
    制定完善的工作規(guī)章制度并嚴格監(jiān)督執(zhí)行,并配合獎懲措施對執(zhí)行力進行監(jiān)督。
    團隊的績效考核和激勵機制(暫未定)
    1
    我對于團隊建設,談不上精通只能是大概了解。對于咱們團隊的建設上我也只能從以往的工作經(jīng)歷結合咱們的特點簡單的談一下我自己的認識,如有不妥的地方還請各位諒解。
    首先,我認為一個團隊的成功與否大體上應該有以下幾個方面決定:
    1、 團隊的構成
    2、 團隊的培訓和逐步培養(yǎng)
    3、 團隊的日常管理
    4、 團隊的業(yè)績考核機制
    下面我就從這幾個方面闡述一下我自己的觀點:
    一、 團隊的構成高于一切
    一個團隊的能力和潛力主要有構成這個團隊的人員決定,團隊組成人員的素質基本上決定了這個團隊的發(fā)展前景,人員素質雖然可以通過培訓和團隊的.協(xié)作的到提高但畢竟在完美的培訓也不可能馬上從根本上提高一個人的基本素質,團隊從本質上來說是一個用人的集體而不是教育機構。
    團隊成員的素質、技能、心態(tài)將直接影響到團隊的整體水平及工作效率的發(fā)揮。希望咱們團隊人力資源部對于各部門相關崗位有個較規(guī)范的規(guī)定,因此,團隊負責人對于自己團隊成員的選擇應該注意最基本的三個方面:
    知識都應有所了解。因為他們所從事的是一項與人溝通的工作,每次要遇到不同類型的客戶,不同的客戶就應當運用不同的方式,至少我們在接觸一個新客戶的時候對于他所提出的話題要能夠有一個切入點,接的上話,對于他所關心的問題要有所了解。降龍十八掌雖然厲害,但真正與對手過招時還是得靈活運用,對手不可能等你擺好架式從第一掌打到第十八掌。
    要想提高招聘效率,保障好的招聘結果,團隊上層就應該花點時間建立一套招聘“程序”。應該和人力資源部一起,確定銷售團隊各個成員的職責,對應各職能的應對技能、經(jīng)驗、素質等方面制定規(guī)范的標準,再依據(jù)此標準設計筆試或面試問題,根據(jù)各環(huán)節(jié)應聘人員的綜合表現(xiàn)選擇相符合的人才,還有就是盡量讓團隊成員分屬每個學院。所以,團隊經(jīng)理對于團隊的人員結構切不可是因人設事!
    團隊人員需具備的基本要求,如吃苦耐勞、保持平常心、善于溝通等在招聘選擇時都會有嚴格的規(guī)定,但最能體現(xiàn)一個銷售人員是否合格的最重要的一條標準,就是主動解決問題的能力?,F(xiàn)在很多人員所起的作用,僅僅是問題的收集和反饋,而對于來自客戶或市場的問題和需求,則缺乏適當解決的能力,也就是說,團隊執(zhí)行力的強與弱,其實是由團隊人員解決問題能力的強與弱所決定的。
    二、團隊的培訓和培養(yǎng)是關鍵
    是開幾堂課就能解決的問題,而是要從每一個細節(jié)入手,在平時的工作、生活中從各個方面去不斷的提升、潛移默化,逐步的去形成一個團隊的風格和氛圍,要賦予團隊一種不同于其他團隊的精神,權且稱為:團隊文化。如果一個團隊形成了這種風氣自然會帶動每一個新加入團隊的新成員,只要這種精神在,不論人員怎么流動都會是一個鐵的團隊“鐵打的營盤,流水的兵”。我認為只有這樣才會有效的解決我們這個團隊人員相對流動較大的問題,但是這需要一個團隊上層領導去耐心的、持之以恒的堅持下去,是一個長期的過程,才能建立這樣的團隊,但是會有一勞永逸的效果。關于具體實施的措施我簡單的歸結為以下幾個方面:
    主要是從團隊特征、基本技能上進行培訓,讓他們具有假如這個團隊的基本認識,同時培養(yǎng)他們對于這個團隊的信心,讓他們對于自己的人生發(fā)展建立一個高遠的目標。主要應該包括以下幾點:團隊成員的基本素質和職業(yè)道德、市場銷售的基本知識、技術分析、市場介紹(讓她們對于同行有一個了解,別人的優(yōu)勢和缺點,自己的優(yōu)勢和缺點,做到知己知彼)。
    一個團隊成員的形象是團隊的廣告牌,團隊人員首先要衣著得體,舉止文雅,語言柔和,性格陽光。應該從這幾個方面注意:氣質、服飾、溝通、身體語言、禮儀,要進行系統(tǒng)的培訓,并且要在平時多多提醒,注意細節(jié)的把握,比如:陪客戶吃飯時自己的位子、敬酒的姿勢、上下樓梯、關門、接打電話、上下車、自己的語音語速等等。
    客戶開拓與商機發(fā)現(xiàn)是我們永續(xù)經(jīng)營的基石,現(xiàn)有客戶狀態(tài)再
    良好,也不可忽視客戶開拓。因為無論你服務多么良好,現(xiàn)有客戶總會流失。準客戶是我們最大的資產(chǎn),他們是我們在大學市場賴以生存并得以發(fā)展的根本。
    要掌握良好的新合作伙伴的開拓渠道,勇于開拓新的渠道??梢詺w結為以下幾種:緣故法、轉介紹法、咨詢法、社團開拓法、目標市場開拓法、信函開拓法、資料收集、陌生拜訪法等等。要培養(yǎng)成員掌握,建立和維護“人脈關系”的能力和方法。
    首先要做到自己專業(yè),因為專業(yè)才能做到職業(yè),要求我們找到專業(yè)的銷售方法去應對我們的潛在隊員(客戶),可以簡單的用下圖來概括:
    (7 個人嗜好等。2、拜訪計劃的擬定:拜訪的時間和場所以及拜訪禮儀等等。
    一個人的思想不可能那么容易說服和改變,而且容易引起別人我的反感和爭吵,可以從下面幾個方面讓他去認同你就夠了:對產(chǎn)品功能的認同、對你的認同、對團隊的認同、對自己能力的認同。對于客戶的拒絕也應該有相應的應對策略,拒絕處理是專業(yè)化銷售中最為重要的步驟,恰當?shù)亟獯鹛幚砗每蛻舻木芙^問題是開啟客戶心靈之門的金鑰匙。要認清客戶拒絕的真正原因放好對癥下藥,做到有的放矢。
    對于現(xiàn)有客戶的穩(wěn)定和開發(fā)是每一個團隊的重要日常工作,現(xiàn)有的客戶一定要維護好確保顆粒歸倉。要經(jīng)常和客戶進行交流做定期的電話跟蹤和不定期的適度關心,爭取對每一個客戶建立一套檔案,讓他感覺到對于你來說他是特殊的一個,要讓客戶感覺到溫馨而不要讓你的關心引起他的反感!
    三、團隊的日常管理是團隊進步的必要條件
    既然一個團隊素質的提高和風格氣質的培養(yǎng)是一個循序漸進的過程,這就決定了它的形成應該是在團隊的日常工作中一點一滴的形成的,那么日常事務的管理就不應該僅僅是對現(xiàn)有規(guī)則制定的實行,而是要從每一個細節(jié)上進行落實,看到哪里有問題隨時隨地的提醒,而這種提醒不要傷害到成員的自尊,不要打擊成員的信心,而是實實在在的幫助。
    一個客戶跟蹤調查單,要求包括潛在隊員(客戶):姓名、家庭情況、經(jīng)濟情況、愛好、聯(lián)系方式、以及每一次的電話記錄。這樣既方便員工的工作又方便團隊長檢查監(jiān)督下面的工作可以實施的了解每一個人的有效情況!
    對團隊看重的是業(yè)績結果,往往會讓團隊人員感覺自己處于一個只被關注業(yè)績而沒有人性化的團隊中。這時,如果團隊上層能加強與團隊成員間的溝通,多組織一些團隊活動,則會有利于加強內部的凝聚力和穩(wěn)定性,讓每個成員都能在團隊中找到歸屬感。往往在這樣的溝通中,你會傾聽到很多來自他們對于學校市場以及外部市場的真實認識和了解。
    總之,團隊的管理要從細節(jié)入手、要有可控的量化、要采取人性化的管理機制。成員要少說話多做事!
    四、團隊的業(yè)績考核是團隊前進的動力 團隊的業(yè)績考核和平時的激勵機制都是一個團隊正常運轉的保障,只有保障了成員的正當利益才能維護一個穩(wěn)定的團隊,才能保證潛在成員(客戶)群體的穩(wěn)定,要把人力看作是團隊的“人力資源”而不是“人力成本”,這樣才能三軍用命無往而不利,要做到考核的,公開公正,有效實施,在這方面應該有自己的制度我就不多說了。
    最后我把怎么做好咱們的業(yè)務簡單的歸結為一句話就是“找對人;說對話!”
    順祝我們早日建立一支理想的團隊,一支可以戰(zhàn)無不勝,攻無不克,有著超強的凝聚力和執(zhí)行力的鋼鐵之師!
    營銷團隊管理方案篇五
    團隊管理提升的四種策略
    企業(yè)的?團隊管理在企業(yè)的管理中尤為重要,是一個優(yōu)秀的企業(yè)?管理者的主要?工作之一,?團隊管理的提升,有助于工作的穩(wěn)定性,以及企業(yè)的穩(wěn)步發(fā)展。
    團隊管理的提升,可以從以下四個方面加以解決。
    一、管理者積極的執(zhí)行力是一個標桿行為
    二、與團隊成員進行主動溝通?
    在工作中,團隊成員對于管理者一般是請示或匯報工作。除此外,大多數(shù)的員工是不與管理者打交道的。工作中的交流或許就在那請示或匯報的短暫過程中,管理者據(jù)此來了解項目或工作進展,員工一般匯報的僅僅是工作表面存在的現(xiàn)象,置于工作中存在的外部干擾及其他困惑是很少講的。這就需要管理者與團隊成員主動進行溝通征詢,以幫助團隊成員解決工作中遇到的實際問題,有利于工作的順利展開和持續(xù)進行。
    三、對團隊成員進行激勵
    工作應該是一種快樂的生活,但實際中,工作又是很枯燥的。一個項目可能要耗時幾個月或幾年,可能有時還不一定成功。團隊成員有時會很疲倦,這就需要管理者不斷地進行激勵,但不一定是物質(或小禮品式的)的,精神激勵應該是普遍的和經(jīng)常性的,讓團隊成員對工作充滿信心。
    四、引導和疏通團隊成員的不滿情緒
    很少有員工在工作中沒有不滿情緒的,無論是工作本身還是工作所處的環(huán)境。這就需要管理者能夠從多方面去了解團隊成員,及時找出問題的所在,引導和疏通團隊成員的不滿情緒。良好的管理者有時可以說是一個很好的心理醫(yī)生。
    因此說,團隊管理應從管理者方面進行評價,管理者是團隊管理的提升的主要因素。
    最近一年,通過對省內所有辦事處城市的走訪與檢查,在對區(qū)域的了解后,與各團隊主管、經(jīng)理的溝通中,我真正感受到不同的經(jīng)理帶出了不同的主管,什么樣的人帶出什么樣的兵,而最能直觀反饋出來的就是市場表現(xiàn),有的市場一看就是人員執(zhí)行標準、管理規(guī)范,而有的市場則是標準不一、執(zhí)行混亂,因此,銷售經(jīng)理都對如何提高銷售團隊的執(zhí)行力非常關注,恨不得把十八般武藝都使出來。
    我常常問他們,你是如何讓團隊中的每一名成員都能按照你的指示和思路來開展工作,得到的答案很多,有的說是個人影響力、有的是良好的計劃性、有的說是設定目標,有的說強制執(zhí)行等,但很有意思的是,以我的經(jīng)驗來看,不難發(fā)現(xiàn)絕大多數(shù)做得好的城市主管或經(jīng)理在溝通中反復強調到:“標準、監(jiān)督、示范、嚴格。。。”,是否這就是一個團隊提高執(zhí)行力的根本?我們有沒有一套系統(tǒng)的提高執(zhí)行力的管理流程?下面就讓我們一起來探討一下如何提高團隊的銷售執(zhí)行力。
    一、建定標準,在談標準之前,我們一起來看看標準的定義,所謂標準,即是用來判定某一事物的根據(jù)、衡量事物的準則。從大范圍來看,我們平時常常接觸到的有:國際標準、區(qū)域標準、國家標準、行業(yè)標準等,從小范圍看,如公司或團隊,常常有:產(chǎn)品標準、陳列標準、拜訪客戶標準、售點執(zhí)行標準、產(chǎn)品分銷標準等等。
    在團隊管理中,由于每個人員的技能、態(tài)度都不相同,他們對接受主管的指示都有著不同的理解,對于技能好領悟能力強的人員,做出的效果可能達到主管要求的80%或更好,技能弱領悟力差的人員,做出的結果必定是花樣百出,影響工作效率。因此,作為銷售經(jīng)理,協(xié)助區(qū)域主管建立起一個完善的.人員工作執(zhí)行標準至關重要,如:人員拜訪標準、渠道售點執(zhí)行標準、產(chǎn)品分銷標準、設備管理標準、促銷品的管理標準等;正所謂,“沒有規(guī)矩,不成方圓”,有了衡量工作的標準,團隊人員才會按標準有目標地去做好每一項工作,主管才能有衡量團隊人員工作優(yōu)劣的標準,在團隊的績效考核管理中才可以做到公平、公正!
    二、嚴格執(zhí)行,在建立團隊各項標準之后,我們就可以高枕無憂了嗎?當然不是,建立標準,這才開始是團隊管理的第一關鍵步驟,要想取得成果,就得一絲不茍地執(zhí)行下去,就需要解決三個問題:
    首先,解決人心,人人都說標準很重要,標準能提高團隊效率,人員管理起來更輕松,團隊執(zhí)行力會提高等,但是,如果主管和團隊人員沒有意識到這個問題,他不認為這樣的可以給團隊執(zhí)行帶來好的結果,這就需要經(jīng)理去做進一步的溝通,最好能提供一些其它區(qū)域的成功案例,因為銷售團隊都喜歡比,看到其它團隊這樣做能帶來好處,當然會迅速去復制與學習;因此,只有主管明白了其中的道理,他才會去用心引導每一位團隊人員,做到人人能理解,工作有動力。
    其次,需要較真,讓每一個團隊人員按照制定的各項標準去執(zhí)行,作為主管與經(jīng)理就要做到較真,千萬不能放水,“你今天放一碗水,明天下屬就給你放一缸”,只有嚴格去要求下屬,才可以得到最后所期望的結果,對員工較真他們才會引起重視,才會覺得現(xiàn)在的工作真得按標準做,并不是只做做樣子而已,而是堅決地去認真履行工作中的各項標準。
    另外,堅決到底,很多團隊剛開始都設定了一個非常好的目標或標準,但往往最后有三種不同的結局:1、堅持到一半放棄了,未達到目標;2、堅持到最后,達到部分目標;3、堅持到最后,實現(xiàn)目標。因此,作為管理者,我們都希望團隊能做到第3點堅持到最后,實現(xiàn)目標,當然結果是快樂的,過程是痛苦的,要達到實現(xiàn)目標肯定會遇到不少困難,如:團隊中會有些人員覺得不適應,甚至可能會有離職的風險,所以,告訴團隊人員做好心理準備,打長期的持續(xù)攻堅戰(zhàn)必不可少,堅持再堅持,才會取得最后的勝利!
    三、監(jiān)督檢查,在建立標準、嚴格執(zhí)行的過程中,作為團隊管理者,接下來需要做的一項工作就是監(jiān)督檢查,這一項是團隊最后是否實現(xiàn)目標必不可少的一個環(huán)節(jié),主管和經(jīng)理需要行動起來,離開溫暖的辦公室,走到激烈競爭的市場上去,親臨一線去看看,不要坐在辦公室想當然,沒有這樣的好事,懶惰的主管必定帶不出一支優(yōu)秀的銷售隊伍。在市場上去觀察銷售人員是否按照制定的標準開展工作?售點陳列是否標準?產(chǎn)品分銷是否合格?庫存是否達標?一系列的問題,需要我們去思考,去總結,并找出人員在執(zhí)行過程中的差異與問題的共性,及時給予團隊人員提供指導幫助。
    常用的檢查方式有兩種:1、區(qū)域內隨機檢查,不告訴任何人你現(xiàn)在哪兒,檢查什么地方,檢查什么人,這樣你得到的數(shù)據(jù)才會是最真實的,看到的才是沒有修飾過的人員執(zhí)行結果;一般檢查的內容比如:重要項目檢查、產(chǎn)品覆蓋率、人員拜訪到達、生動化陳列、品牌顯現(xiàn)、價格、競品情況等。此項檢查重點是看銷售人員的工作態(tài)度;2、協(xié)同銷售人員跟線檢查,與員工一起拜訪客戶,看其工作流程是否規(guī)范,是否按標準開展工作,與客戶溝通淡判有什么問題,整個工作過程中有哪些做得好和共性問題等;這項檢查重點是看員工的工作技能并給予指導。
    最后,通過區(qū)域會議、團隊會議獎勵執(zhí)行標準的銷售人員,懲罰不按標準執(zhí)行的問題員工,不尋私、不偏袒,鼓勵團隊人員都行動起來,力爭最好,這樣一來市場執(zhí)行力提高了,團隊目標能輕松達成,人員績效拿得高了,工作動力更強了,主管熟練了,經(jīng)理就解放了,才會有更多的心思去放到整個區(qū)域市場的管理上去,去關注渠道協(xié)作、產(chǎn)品發(fā)展、客戶開拓、價格趨勢、競爭狀況、區(qū)域重點等,更好地做好區(qū)域指揮官的工作。
    營銷團隊管理方案篇六
    子公司總經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理助理、高級技術研發(fā)人員及部門經(jīng)理和車間主任
    ?? 在集團的統(tǒng)一指導下,全面負責子公司的生產(chǎn)運營、現(xiàn)場管理等工作;
    ?? 負責建立健全公司組織結構體系和制度體系并報集團總部批準后實施;
    ?? 提出公司人員需求計劃并報集團審批后實施;
    ?? 負責編制每月度資金需求計劃表,報集團協(xié)調及審批;
    ?? 根據(jù)每月財務報表反映數(shù)據(jù)進行內部成本、物耗控制;
    ?? 負責子公司一線員工入職及技能培訓工作;根據(jù)目前工作和長遠發(fā)展需要做好人才儲備工作。
    ?? 負責集團薪酬、績效考核體系的在子公司推進和實施;
    ?? 負責審核、簽發(fā)以公司名義發(fā)出的各種制度和文件;
    ?? 負責主持會議例會,檢查、督促和協(xié)調各部門、各車間的生產(chǎn)及管理工作進展;
    ?? 子公司重大突發(fā)事件發(fā)生時及時向集團請示匯報,并負責實施具體處置措施;
    1、是集團在年末根據(jù)子公司年度經(jīng)營目標達成情況發(fā)放給管理團隊的綜合獎勵,它體現(xiàn)出子公司管理團隊為集團業(yè)績做出的努力和工作成果,體現(xiàn)管理團隊與集團公司利益共享原則,體現(xiàn)集團貫徹以人為本,對子公司管理團隊關心、重視、肯定,同時也是為了增強企業(yè)凝聚力,為下年的工作增強動力、活力的措施。集團依據(jù)整體經(jīng)營業(yè)績,核發(fā)給子公司管理團隊全體的超值獎勵,體現(xiàn)了集團及子公司年度綜合績效。
    ?? 就象固定工資體現(xiàn)管理團隊日常工作對于企業(yè)的價值一樣,年度獎金體現(xiàn)高績效工作對于公司年度業(yè)績提供的貢獻,同時對于集團及子公司有潛質的管理人員,集團要付的是為其個人能力和未來發(fā)展的一個津貼方式。
    ?? 優(yōu)異的生產(chǎn)經(jīng)營和工作業(yè)績;
    ?? 創(chuàng)新的管理方法和生產(chǎn)組織模式,有力于提高效率的新的工作方法和技巧;
    ?? 公司人才梯隊的培養(yǎng)、子公司管理團隊的建設;
    ?? 重大或突發(fā)事件中的應變能力等。
    按子公司為單位核算團隊年終獎金總額,年終獎金總額由董事長和子公司管理團隊、職能部門主管協(xié)商確定,以下團隊年終獎是以完成2011年銷售目標為前提的總額。
    ?? 完成2015年銷售額基數(shù),每位員工1000元,
    ?? 完成2011年目標,每位員工1500元,超出目標,每位員工3000元。
    ?? 以上按子公司為單位核算員工年終獎金總額,年終獎金總額由董事長和子公司管理團隊、職能部門主管根據(jù)員工人數(shù)確定。
    ?? 集團公司食堂、門衛(wèi)、宿舍、清潔、電工等計時人員按計件員工平均獎金金額執(zhí)行。
    4) 員工個人年終獎金計算根據(jù)子公司業(yè)績結果核算,具體按上述各子公司的銷售額;計件員工個人年終獎金計算根據(jù)年度考勤、產(chǎn)值結果得出;對要求加班而未加班的員工,每缺一次加班在年終獎中扣除20元。
    1、技術、業(yè)務、管理骨干年終獎發(fā)放細則:
    2、子公司部門經(jīng)理、主管年終獎金發(fā)放細則:
    3、子公司管理團隊年終獎金發(fā)放細則:
    4、勞動合同及保密協(xié)議:
    5、集團年終獎金發(fā)放工作計劃:
    6、年終獎金的計算及發(fā)放時間:
    7、各子公司一定要嚴格認真執(zhí)行本管理辦法,不得自行提高獎金標準、擴大執(zhí)行范圍;
    8、集團內享受協(xié)議工資人員、集團聘用的顧問等,由集團酬情發(fā)放年終獎金;
    9、凡在當年度獎金發(fā)放前,有下列情形之一者,不發(fā)年終獎金:
    10、2011年度的計算由1月1日起至12月31日止;
    11、行政部統(tǒng)一制作《2011年度員工年終一次性獎金發(fā)放明細表》及《2011年度子公司管理團隊年終一次性獎金核算發(fā)放明細表》。
    12、有效性規(guī)定:本辦法由集團制定,自2011年1月1日起實施。
    第一章 ?總則?
    為加強我行客戶經(jīng)理的日常管理,提高工作效率 ,強化內控管理制度,提高經(jīng)營水平,保證我行信貸工作順利開展。實現(xiàn)客戶經(jīng)理的管理規(guī)范化,科學化、現(xiàn)代化的目標,特制定本實施細則。
    第二章 ?人員管理?
    第一條 ?晨訓制度:晨訓制度是公司業(yè)務部對客戶經(jīng)理實施日常管理所需要堅持的制度。客戶經(jīng)理在每個工作日必須要參加班前公司業(yè)務部的晨訓。晨訓每星期一至五全部集中由公司業(yè)務部經(jīng)理或副經(jīng)理主持,通過晨訓使公司業(yè)務部的全體員工保持高度的工作熱情、堅定的工作信念,培養(yǎng)和營造公司業(yè)務部積極向上的工作紛圍。晨訓的主要內容包括:
    1、灌輸廣發(fā)銀行服務理念、座右銘、經(jīng)營理念;
    2、點名考勤;
    3、業(yè)務經(jīng)營及內部管理等重大事項通告;
    4、業(yè)務指導、工作安排等。?
    1、走訪客戶單位名稱、被訪人姓名、部門、職務;
    2、走訪客戶的主要事由、目的,想要達到的結果;?
    3、走訪結果。包括收集到的其他方面的信息;
    4、下一步工作打算。?
    第六條 ?對已受理的信貸業(yè)務客戶經(jīng)理在申報分行的'同時,到風控部登記、(包括:保函、銀行承兌匯票、各類資金證明等)留檔。
    第九條 ?建立不良貸款預警制度和存款通報制度。綜合信息人員應及時掌握全部信貸業(yè)務的總體情況和數(shù)據(jù),對當日發(fā)生不良貸款的單位及數(shù)據(jù)及時通報公司業(yè)務部經(jīng)理、各客戶經(jīng)理,督促有關人員及時采取措施。
    1、提前一個月向主管行長報送《到期貸款情況表》。
    2、每旬向主管行長報送《企業(yè)存款完成情況表》。?
    3、每月終了前向主管行長、本部經(jīng)理報送不良貸款及不良貸款率的變化情況。?
    第三章 ?工作制度?
    第二十一條 ?嚴格遵守業(yè)務紀律,認真執(zhí)行客戶經(jīng)理的“三做到,八不準”。 第二十二條 ?本細則自發(fā)布之日起執(zhí)行。
    營銷團隊管理方案篇七
    《天下無賊》中有一句比較經(jīng)典的話:黎叔說“人心散了,隊伍不好帶了”,如果拿來用在團隊的建設與管理上,實在是一語驚醒夢中人??!如今的企業(yè)界,一直在討論著如何管理好團隊,特別是銷售團隊就更難以管理了。我看呀,這不是難管理,而是難以抓住管理的要害罷了!團隊的建設與管理關鍵在“人心”!
    筆者就多年營銷團隊的組建及管理經(jīng)驗,認為營銷團隊的建設與管理應分五步走:?
    第一步、團隊成員的甄選:“以人為本”這是最關鍵,團隊是由個體組成的,只有好的個體,才會有好的團隊,所以在討論團隊的建設與管理上,我們首先要來探討團隊中的個體。
    筆者認為團隊成員的甄選,主要從以下幾點來選擇:?
    第一:個人品質。品質是我們擇人最關鍵的第一要素,看品質應從三方面來考察:一是看誠信,誠信乃為立身之本、處世之根,自古就有“欲正其心者,先誠其意,意誠而后心正”,試想心術不正之人于團隊而言,可謂“害群之馬”不為過也!二是看職業(yè)道德,職業(yè)操守對于職業(yè)營銷人來說就是獲取“雇主”菁睞的重要籌碼之一,職業(yè)道德體現(xiàn)在個人的敬業(yè)精神和視公司利益至高無上的心態(tài);三是看責任心,只有責任感的人,才會對家庭負責,才會對朋友負責,才會對公司負責,才會對社會負責,試想無責任心的人誰敢用之。
    第二:個人能力。個人能力主要從三個方面來看,一是溝通協(xié)調管理能力,營銷職業(yè)的最大特性就是與各種各樣的人或組織打交道,你怎么去與人溝通,怎么去協(xié)調這樣與那樣之間的關系,怎么去管理你的客戶、你的渠道或你下面的團隊,這就需要較強的溝通協(xié)調管理能力;二是觀察分析決策能力,市場機會與威脅在哪,競爭對手弱勢與優(yōu)勢在哪,自己如何面對所處的各種環(huán)境做出正確的決策,這就需要具備非凡的觀察分析決策能力;三是計劃組織控制能力,“凡事預則立,不預則廢”,市場變化是瞬息之間,這就需要有駕奴市場變化之能力。(關于營銷人員能力的修煉可參見筆者在中國營銷傳播網(wǎng)發(fā)表的《成功營銷人員的能力提升――技能篇》)。
    第三:個人形象。個人形象其實就是我們所要求的精神面貌,個人形象代表著團隊形象,代表著公司形象。入微見著,從個人我們可以看出個人背后的團隊,我們在挑人時,往往首先看的是工作經(jīng)歷,以及受教育和培訓的經(jīng)歷,其實更重要的是任聘人在面試全過程中所表現(xiàn)出來的形態(tài),從這些形態(tài)我們大致可以判斷出任聘者的綜合素質。
    第二步、團隊的培訓:光有先天因素不夠,我們還要加強后天的培養(yǎng),這就需要對團隊加強相關培訓,培訓目的無非就是培養(yǎng)團隊的凝聚力和戰(zhàn)斗力。
    團隊凝聚力的培養(yǎng)實質就是加強團隊文化的建設,為團隊營造一種快樂工作和積極進取的氛圍。談到團隊文化,我們首先要來認識企業(yè)文化,企業(yè)文化是企業(yè)在長期的生產(chǎn)經(jīng)營活動過程中所形成的,并為廣大員工恪守的經(jīng)營宗旨、價值觀和行為準則等的綜合反映。而企業(yè)文化中重要的一個組成部分就是團隊文化,筆者認為團隊文化,就是指團隊成員在相互合作的過程中,為實現(xiàn)各自人生價值,并為完成團隊共同目標而形成的一種意識文化。團隊文化的精髓就是強調協(xié)作,團結協(xié)作才能成就共同事業(yè),從而才能實現(xiàn)和滿足團隊成員的各自需求。
    團隊戰(zhàn)斗力的培養(yǎng)實質就是加強團隊成員綜合能力的培訓,能力是建立在以知識為基礎之上,所以在培訓能力之前要加強知識的培訓,而后才能談能力的培訓。在這里主要介紹以下幾方面知識的培訓:
    第一、公司知識。首先,我們要永遠明確一點,那就是任何商業(yè)的合作是建立在互惠互利的基礎之上的,而能否互惠互利,我們考察的不是個人,而是個人后面的公司。因此,公司的背景、公司的資金實力、公司的管理制度、公司的經(jīng)營理念、公司經(jīng)營的項目、公司的未來發(fā)展等等,將是我們出門談判所必須具備的知識基礎。
    第二、產(chǎn)品知識。我們在銷售產(chǎn)品之前,首先要對產(chǎn)品非常了解,對產(chǎn)品的規(guī)格、性能、作用、外型及價位,同時更要充分地挖掘出產(chǎn)品的賣點,但又要知道產(chǎn)品的缺點在哪,只有這樣你才能說服別人購買你的產(chǎn)品。
    第三、行業(yè)知識。我們在從事或選擇一項職業(yè)之前,對于職業(yè)的規(guī)劃,關鍵是要了解這個行業(yè)的歷史和現(xiàn)狀,你才能確定它的發(fā)展前景,從而作出退出或加盟的決定。而我們往往在與合作伙伴談判時,不僅需要對自身的充分了解,更多需要的是對整個行業(yè)的了解,只有這樣你才能在激烈的市場競爭中找出決勝之道。
    第四、財務知識。在筆者多年的管理工作經(jīng)驗中,認為財務知識對于營銷人員來說已經(jīng)處于非常重要的地位,而目前所接觸到很多公司的培訓,忽略了對營銷人員的財務知識培訓,其實這是一個管理的誤區(qū)。財務知識不僅是高層管理必備的知識,更是我們基層營銷人員必須掌握的一項基本知識。
    在建立好以上牢固的知識基礎之上,我們要對以下幾方面能力加強重點培訓:
    第一、談判能力。作為營銷人員,最重要的工作是要為公司找到合作伙伴,并能良性地做出銷量和保證回款。能否談成適合公司發(fā)展的合作伙伴,這就取決于我們個人的談判能力。決定談判能力的幾個重要因素是廣博的專業(yè)知識、敏捷的思維、能言善辯的口才等。
    第二、管理能力。作為營銷人員,我們會擁有多個客戶,這就牽
    涉到我們要對多個客戶之間的關系進行協(xié)調與管理,使之能相互協(xié)作,共同維護市場秩序,而不是相互排擠、相互打壓。同樣,針對于不同的產(chǎn)品形成不同的渠道,我們也會面臨渠道之間這樣那樣的摩擦與矛盾,這就需要我們掌握渠道管理之道。再有就是團隊的管理,比如說業(yè)務團隊的管理、促銷團隊的管理等。
    第三、控制能力。市場的變化是瞬息萬化,客戶的心也在不斷地改變,如何駕馭市場的變化,如何挖掘市場的潛在需求,又如何掌控我們的上帝心態(tài),這就需要我們營銷人員具有超強的控制能力?!斑\籌于帷幄之中,決勝于千里之外”,對整個營銷的過程及各個環(huán)節(jié)都在掌控之中,何愁戰(zhàn)無不勝矣!
    第三步、公司本身的不斷發(fā)展:追源朔本,團隊存在的前提是公司的存在,因此我們在討論團隊的建設與管理上,不能剝離公司開來。前面談到團隊是由個體組成的,個體是奔著公司的發(fā)展和個人的發(fā)展而加盟形成的團隊,看出公司的不斷發(fā)展是穩(wěn)定團隊的一個重要前提。
    公司要保證不斷地發(fā)展,需要具備幾個關鍵因素:
    第一、資金。我們都知道“錢不是萬能的,但沒錢卻是萬萬不能的”,特別是對一個公司來說,資金就是一個檻、一個瓶頸,資金就是公司飛躍發(fā)展的后盾。特別是近幾年各行業(yè)的競爭日益激烈,市場秩序越來越規(guī)范,這就迫使公司的規(guī)模越做越大,才能取得成本上的優(yōu)勢,才能在競爭中不被淘汰。
    第二、技術。技術就是生產(chǎn)力,技術推動了人類社會的進步。對于一個公司來說,技術就是保障公司持續(xù)性發(fā)展的源泉。走在各行各業(yè)前沿的那些公司,往往就是擁有核心技術的公司。
    第三、人才。21世紀什么最寶貴?人才。知識經(jīng)濟時代的到來,預示了人才的重要性,早有專家指出:如今企業(yè)之間的競爭,歸根徹底就是人才的競爭。公司擁有什么樣的人才,決定了這個公司有多大的發(fā)展前景。
    第四、網(wǎng)絡。這里的網(wǎng)絡,不是指internet,而是廣義的,從公司的運營來分析,網(wǎng)絡應該主要指公司的公共關系網(wǎng)、客戶網(wǎng)、銷售網(wǎng)和終端消費網(wǎng)這幾大塊??梢钥闯?,網(wǎng)絡同樣可以決定公司的命運。
    第四步、公司建立有效的績效體系:要保證一個團隊的穩(wěn)定性,不僅需要公司本身的良好發(fā)展前景,而且還需要公司能為大家提供一個合理的績效體系,最關鍵是要為團隊成員塑造一個公正、公平、公開的一個競爭平臺。
    從馬斯洛的需求層次理論和赫茲伯格雙因素理論兩位著名經(jīng)濟學家的理論可以看出,有效的績效體系應該體現(xiàn)在兩點,一是物質需要方面,二是精神需要方面。物質需要主要體現(xiàn)在工資、福利、獎金、工作環(huán)境等,而精神需要則主要體現(xiàn)在社會地位、成就感、安全感、發(fā)展空間等。
    第五步、管理者個人魅力的提升:管理者個人魅力也是影響團隊穩(wěn)定的重要因素之一,眾所周知,狼帶領的羊群要比羊帶領的狼群更具戰(zhàn)斗力。那么作為營銷團隊的領導者,更是團隊的靈魂人物。筆者認為,一名優(yōu)秀的團隊帶領者應該具有以下幾個“力”:
    第一,指導力。作為領導者,必須要對團隊成員負有指導的責任,能夠指導員工如何去更好地完成任務,如何去更好地把個人利益與團隊利益、眼前利益與未來利益相結合,如何更好地超越自我,如何更好地規(guī)劃人生職涯。
    第二,親和力?!耙匀藶楸尽钡墓芾硭枷?,要求領導者從“人性”的角度出發(fā),以“人文關懷”的理念去理解、尊重、培育員工。團隊應該是一個和-諧的團隊,是一個充滿激-情、充滿活力的團隊,這就需要領導者具備有較強的親和力。
    第三,執(zhí)行力?!秷?zhí)行力》、《沒有任何借口》、《細節(jié)決定成敗》等書的暢銷,從側面反映出了目前管理界對執(zhí)行力的重視。我們在研究很多企業(yè)失敗的原因時發(fā)現(xiàn),導致失敗的原因往往不是企業(yè)戰(zhàn)略、營銷策略、公司運營機制,而是公司的執(zhí)行力。團隊的執(zhí)行力看誰,就是看團隊的帶領者,因此,作為團隊管理者,首先要以自我為表率,扛起“執(zhí)行力”大旗,走在團隊之前,建立起團隊高效的執(zhí)行力體系。
    團隊,即是介于組織與團體之間目前最流行的一種合作方式。其精髓是溝通、分工、合作、共同進步,以形成一個目標明確、有戰(zhàn)斗力的團隊。由于中國市場各個行業(yè)的不斷整合,行業(yè)前列的集團公司在全國各地都建立銷售分公司和營銷中心,這駐外銷售隊伍的建設和管理成了大家都關注的問題。
    目前,由于營銷工作的特殊性和駐外銷售隊伍的團隊建設沒有很好地執(zhí)行,區(qū)域市場內的業(yè)務工作,還是停留在“單打獨斗”的層面上,團隊合作失去了意義,甚至出現(xiàn)的1+12情況。筆者很榮幸在科龍工作期間參與了兩個營銷中心的建設,通過對團隊核心、建設內容與過程、工作方式與結果的比較。因此,我對團隊的理解更為深刻。
    一個優(yōu)秀的團隊,它至少應具備3個條件:
    1、優(yōu)秀的核心;
    2、制度完善;
    3、團隊文化。
    現(xiàn)在,我們就一同分享我對“營銷團隊建設與管理”的理解。
    一、隊長領導?無論怎樣,任何組織模式都需要以領導核心。領導與被領導之間
    的區(qū)別是領導可以創(chuàng)造一個良好的工作環(huán)境,帶領大家走向成功。在營銷團隊的領導核心選擇上要求更嚴格,因為團隊核心的工作和領導風格將決定團隊建設的方向。
    另外,在營銷團隊的管理中,很多是體現(xiàn)合作協(xié)調的管理,而不是行政管理。所以營銷團隊領導人需要良好的協(xié)調管理能力、業(yè)務能力、團隊建設意識。在實際工作中,有很多業(yè)績突出的`業(yè)務經(jīng)理,每天不停地忙碌,業(yè)績可能上來了,但其手下對工作不知如何開展,甚至把完成銷售報表當作主要工作,這樣團隊的力量就沒得到發(fā)揮。當該領導調動時,團隊里很難找到合適的頂替者。
    還有一種情況,區(qū)域經(jīng)理每天忙于各種總部的報表和會議,很少參與業(yè)務工作,對下屬的工作也沒有很好的指導和監(jiān)督,團隊的建設沒有得到執(zhí)行。究竟營銷團隊核心該如何進行團隊建設呢?我認為可以從如下3個方面入手:
    1、樹立核心形象與威信?很明顯,公司任命的區(qū)域市場負責人就是團隊的領導核心。任命的依據(jù)是這個人的歷史業(yè)績,也可以理解為他的業(yè)務能力。有了業(yè)績和能力,下一步就是把業(yè)績與能力升華為威信。把你的工作經(jīng)驗傳授給你的手下,尤其時那些業(yè)務新手。假如你的手下把你當作教練,他沒有理由不尊重和接受你的指導。銷售工作客戶對業(yè)務員的抱怨是常常遇到的,這可能是工作做得不到位,或者是客戶無理取鬧。這時是你樹立威信的好時機,去承擔你手下可以原諒的失誤和客戶的抱怨。可在實際工作中,就有很多區(qū)域負責人在接到客戶的抱怨時,不加思考地順著客戶的抱怨來責怪自己的手下。這是非常失誤的。在工作中承擔更多的責任,有利于你樹立威信。
    2、創(chuàng)造一個良好的溝通環(huán)境?對于溝通的力量,是不容置疑的。有意見、有矛盾,不說出來會積怨;出現(xiàn)問題相互推諉,可能出現(xiàn)更大的問題,這些都是溝通不夠的表現(xiàn)。我一直都相信解決問題的辦法肯定存在,假如大家有充分的溝通合作。為什么會出現(xiàn)溝通障礙呢?有如下幾個方面的原因:
    a、領導核心官僚化,做事武斷,認為自己總是對的。這種情況一般出現(xiàn)在業(yè)務能力比較強的領導核心身上。具體表現(xiàn)是團隊成員對領導人的稱呼上,假如只有5個人的團隊,成員對領導的稱呼是什么“經(jīng)理”、“主任”之類的。那么,敢肯定這個團隊的溝通不是很順暢,稱“領導”、“老大”次之,最好就是互相稱姓名。這里有一個大家都熟悉的例子,“聯(lián)想”公司老總楊元慶,為了更好地與“聯(lián)想”的員工溝通,要求每一個員工不要稱呼他老總,統(tǒng)一叫他的名字“元慶”??上攵奥?lián)想”的溝通會怎樣順暢。當然,并不是要求每一個團隊都必須這樣,可以根據(jù)你公司的企業(yè)文化和工作方式來決定這稱呼。
    b、建立溝通平臺,一般銷售工作有很多的例會,可以通過這種會議來進行很好的溝通。本人建議在銷售會議中不僅僅是尋找市場出現(xiàn)的問題,還要多一些表揚與肯定的聲音。另外,還可以每月約定時間來單獨交流。聽聽團隊成員的想法。
    c、多一些集體活動,很多外企在這方面做得很好。一方面可以加強員工的歸屬感,另一方面可以加深相互間的了解。這也是團隊文化建設的一個重要內容。
    3、合理分工各盡其才?在營銷行業(yè)里流行著這么一句話;只有優(yōu)秀的團隊,沒有優(yōu)秀的個人。而我的理解是:優(yōu)秀的團隊里,每個一人都優(yōu)秀。經(jīng)過20多年的市場經(jīng)濟,很多行業(yè)都進入了相對的品牌消費時代,也就是說營銷工作主要是在終端市場的精耕細作——勤。在大的營銷規(guī)劃方面都有公司總部營銷高層的工作指引。這也是營銷由“營銷英雄”時代進入“制度模式”時代的標志。在這種情況下,團隊領導的日常工作就是對區(qū)域市場的銷售任務進行規(guī)劃、指導、監(jiān)督。但要發(fā)揮團隊每一個成員的潛力體現(xiàn)到團隊合作的高度,是一件不容易的事情。一般來說,區(qū)域細分操作、分品類是目前比較流行的兩種分工模式。但這不能發(fā)揮個人的特點,最好的方式就是“縱橫分工”,即是在區(qū)域細分、分品類的基礎上,根據(jù)個人的業(yè)務特長而進行跨區(qū)域、跨品類合作。
    比如現(xiàn)場促銷活動、客戶人員培訓、銷售數(shù)據(jù)整理等。這就需要團隊領導了解隊員的特長,協(xié)調好隊員的工作,以充分各自的才能。
    二、制度建設與執(zhí)行?無規(guī)矩不成方圓,制度的建設可以規(guī)范團隊的工作開展,以形成一個共同的工作目標。制度的制定需要團隊的共同討論,而不是團隊領導自己決定。它的內容包括:日??记谥贫?、會議制度、各種臺帳制度和激勵制度。而且是可以執(zhí)行的。我了解到有這么一個營銷中心,它的日常工作要求每天(冬季)早上8:30準時到辦公室,制定的依據(jù)是公司總部要求早上7:00起床,7:30晨讀。這是很難執(zhí)行的,也是沒有必要的。
    要知道營銷工作是介于體力勞動和智力勞動之間的工作。不要說遇到出差的情況,就是前一晚的業(yè)務應酬,就不能保證這個工作時間??上攵@個制度的執(zhí)行結果是什么。在這里并不是說早上8:30上班是一個錯誤,而是說明制度的可執(zhí)行性。
    在這里必須闡述一下各種制度的目的和內容:
    1、考勤制度,目的是了保證工作時間。內容包括辦公室考勤與出差考勤。
    2、會議制度,目的是討論解決工作中的問題和提供學習平臺。內容是周例會、月例會、公司例會。
    3、臺帳制度,目的是對工作的監(jiān)督與跟蹤。內容是工作計劃、工作日記和其他與銷售工作相關的臺帳。
    4、激勵制度,目的是保持團隊的工作熱情。內容有正負激勵之分,正激勵一般有:公司高層的表揚與肯定;經(jīng)濟獎勵;提升獎勵以及公費旅游等。
    三、團隊文化建設?俗話說:態(tài)度決定人生的成功高度,而團隊文化就像這人生的“態(tài)度”,它決定團隊效力是否1+12。團隊文化是對公司的企業(yè)文化和發(fā)展戰(zhàn)略認同的前提下,形成一種積極、易溝通、學習的精神狀態(tài)。團隊文化的外在表現(xiàn)是團隊有共同的工作目標、集體活動開展情況以及學習制度的執(zhí)行情況。共同的工作目標是指團隊全體成員愿意把自己的才能奉獻給團隊,以爭取取得良好的業(yè)績。而集體活動的開展可能讓許多的銷售經(jīng)理忘記了,這是可以理解的,總部給你高薪是有高要求的。
    但這集體活動是團隊文化建設的重要內容,我們不可偏廢。其實這集體活動的開展并不是很難,在每次例會后舉行一場足球賽、籃球賽并不是過分的要求?;蛘咭淮蝟k、一次晨跑也是好的。但很多的團隊領導寧愿跟商家喝到胃出血都不會組織一次集體活動。學習也是團隊文化建設的重要內容,共同學習,共同進步。學習公司的銷售政策、學習新品知識、學習彼此優(yōu)勢等。只有學習型的團隊才能取得好的業(yè)績。,因為學習的態(tài)度反映團隊的精神面貌,是團隊工作技能的保證,是溝通的需要。
    四、個人與團隊共同進步?不想做的士兵不是好士兵。做銷售的人都是生意人,不可否認加薪或者升職是工作的動力之一。一個優(yōu)秀的團隊,應給隊員提供個人的發(fā)展平臺。合理的人員流動,是非常必要的。從另一個方面看,業(yè)務工作有強烈的態(tài)度需求,在一個地方工作久了,換一個工作區(qū)域未嘗不是一個讓激-情再次燃燒的方法。假如,在你的團隊有優(yōu)秀的人才,團隊就應給他激勵的考核。
    在這個時候,團隊的領導就應該向公司推薦人才,并給予培訓指導。一個優(yōu)秀的團隊應是個人與團隊共同進步,個人在團隊工作中,應把自己的職業(yè)規(guī)劃跟團隊業(yè)績相結合。 綜上所述,營銷團隊的建設需要一個既有業(yè)務能力,又有團隊建設意識的領導。團隊負責人的工作風格將決定團隊的發(fā)展。在這里,我主要強調的是團隊的工作溝通水平和團隊文化的建設。無論從事什么工作,工作中的樂趣是最重要的,它可以讓人最大可能地發(fā)揮潛能,這是公司與個人雙贏的結果。
    營銷團隊管理方案篇八
    一、人員管理制度:
    實行項目總負責人負責制,各職能負責人對總負責人負責。(職能部包括核心組、策宣組、行動組、財務組、后勤組、網(wǎng)攝組)
    (1)團隊成員均為自愿加入項目小組,熱愛公益事業(yè);
    (2)團隊成員應以積極、認真、負責的態(tài)度完成工作任務;
    (3)項目實施期間,團隊成員若不能參加,需請假,說明原因,并且記錄備案;
    (4)團隊成員對活動中涉及到的個人隱私信息負有保密義務;
    (7)遵守國家法律法規(guī),遵守相關合作單位的規(guī)章制度,服從組織安排。
    二、資金管理制度:
    (1)厲行節(jié)約,嚴禁浪費,提高公益資金的利用效率。
    (2)團隊兩名隊員專門管理財務。兩名財務人員每周進行支出公布,并接受全體隊員的咨詢和監(jiān)督。
    (3)活動結束后將向委員會提交完整的項目執(zhí)行財務報告,包括所有原始憑證。
    三、團隊管理及安全制度:
    (1)隊員之間應該團結互助,合理分工,共同解決問題。
    (2)本團隊每周開會總結工作,不得無故缺席,有事請假,服從管理團隊安排。
    (3)離開當前居住地進行活動的項目成員,應保持與其監(jiān)護人的聯(lián)系,團隊成員早晚集中報到點名一次,以確保成員的人身安全。
    (5)活動期間,團隊成員以團隊利益為核心開展工作,統(tǒng)一著裝,統(tǒng)一就餐,團結協(xié)作;
    四、推廣組長匯報制度:
    (1)推廣組長以日記形式記錄每一天的項目進度,以郵件或電話形式向輔導員報告。同時發(fā)表博文,讓社會各界和組委會及時了解活動進展。
    (2)若遇到關于項目執(zhí)行的任何問題,推廣組長應及時聯(lián)系項目輔導員等的工作人員。
    銷售團隊的管理,歸根到底是對銷售團隊成員的管理。成功的銷售團隊管理,首先在于團隊管理者的綜合素質和管理方式的適當應用,及其對公司整體目標的把握以及與各部門的密切配合。使用jpkz法則,可以使銷售團隊管理變得更加簡單有效。
    jpkz是中文拼音的縮寫:j-激勵,p-培訓,k-考核,z-制度
    以下談一下jpkz在銷售管理中的具體運用。
    1、激勵-j
    激勵的目的:為了激勵而激勵
    激勵不外乎物質激勵和精神激勵。這里主要強調的是后者,也就是精神激勵。因為物質的激勵取決于整個公司的獎勵制度,這不是團隊管理者所能左右的。而精神激勵卻是可以完全把握的,也是最有效,最低成本的方式。精神激勵是最容易做,也是最難做的,因為這取決于管理的情緒和耐心。有時候一個小小的表揚,比獎勵幾百塊錢更能激發(fā)成員的熱情和斗志。
    管理者首先要能調控自身的情緒,在團隊成員面前應該能持久的表現(xiàn)出一種充滿信心、熱情的精神態(tài)度。情緒是可以影響的,這點在我們的生活工作中到處可以看到,如你和一個充滿熱情的人在一起,自然會變的熱情,而如果和一個經(jīng)常垂頭喪氣的人在一起,你自己的情緒也會受到影響。同樣的道理,團隊管理者如果想要激勵團隊成員,首先必須激勵自己,通過自身的言談舉止所散發(fā)的自信熱情去感染團隊成員,這是通過管理者自身的素質去被動的激勵屬下。
    其次,管理者需要時時刻刻的對下面的成員進行主動的激勵??梢酝ㄟ^每天的例會,工作的休息時間,培訓時間,自身的經(jīng)歷等,通過語言不斷刺激、鼓勵團隊成員的成功欲望,讓成員的情緒能在工作中持久的保持熱情和信心。
    最后,在團隊成員失敗、失落、失意的時候,作為管理者,能設身處地的為成員分析失敗原因,找出解決辦法,而不是一味的評判。這個時候的管理者更象是老師、父母的'角色,因為適當?shù)年P懷也是激勵的一部分。
    2、培訓-p
    培訓的目的:為了實戰(zhàn)而培訓,不是為了培訓而培訓
    銷售員的培訓是必不可少的,而培訓的效果來自成員對培訓內容的不斷練習,從而變成自發(fā)的知識和技能。
    銷售員培訓應該是內訓為主,條件允許的情況下,可以考慮聘請一些專業(yè)的老師。培訓應該是長期的,系統(tǒng)的。你不能指望招聘一個銷售員就立即能用,即使資深的銷售,也需要培訓,只不過技巧方面的培訓可以適當少些,但是公司理念,團隊協(xié)作方面的培訓必不可少。培訓過程其實也是一個激勵過程。
    對于新成員,首先需要對必要公司制度和理念進行簡單的培訓,記住是必要的制度而不是全部的制度,因為一個公司的制度是方方面面的,為了能使他盡快融入到團隊,盡快的開始工作,和他工作最密切相關的制度最先培訓,其它方面是在日常工作中逐步的系統(tǒng)培訓。這里并不是說不需要其它的制度,但是銷售的目標就是為了創(chuàng)造業(yè)績,新成員把握了這個目標有關的制度,可以盡快的開展工作,也就是所謂的把時間花在刀刃上。必要的制度培訓包括:作息規(guī)定、例會制度、銷售制度、出差制度、價格策略等。這個培訓只需要很短時間的時間,如2小時左右即可完成。在2小時的培訓結束要立即考核,如書面考核或口頭考核等。
    其次是產(chǎn)品的培訓。這是根據(jù)每個公司不同產(chǎn)品特性來制定的培訓。產(chǎn)品培訓的關鍵在于以下幾點:
    產(chǎn)品的特性、產(chǎn)品的價格、產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢、產(chǎn)品的競爭劣勢、同行業(yè)產(chǎn)品比較等。其中產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢和劣勢是產(chǎn)品培訓的關鍵。產(chǎn)品的優(yōu)勢培訓能讓銷售員提高信心,而產(chǎn)品的劣勢培訓,能表現(xiàn)出公司的開誠布公的態(tài)度。往往很多公司只培訓產(chǎn)品的優(yōu)勢,而實際上所有產(chǎn)品在市場上都會面臨競爭,而競爭中產(chǎn)品必然有其優(yōu)勢和劣勢,即使公司避而不談,銷售員也一樣能從競爭對手或者客戶那里得到反饋。
    培訓的時候要注意的是不能走形式,在培訓過程中要隨時考核、隨時提問,這樣才能有效的保證培訓質量。同時每個培訓議題,有條件的和時間的話,最好都能進行實戰(zhàn)演練。如培訓完產(chǎn)品特性后,要求每個銷售員能獨立的演說出培訓的內容,而產(chǎn)品培訓結束后,每個銷售員都要能熟練、完整的表達出培訓的全部內容,也可以模擬一個環(huán)境讓成員進行培訓的考核。
    最后是技巧的培訓。這方面有很多方法可以借鑒,這里就不多說了。
    記住,培訓的目的是為了實戰(zhàn)。如果只是為了培訓而培訓,還不如發(fā)些資料大家看看,根本沒必要進行專門的培訓。
    3、k-考核
    考核的目的:為了業(yè)績而考核,過程是關鍵。
    作為企業(yè)而言,業(yè)績的要求是毫無疑問的,但對于銷售團隊的管理,過程才是關鍵的,過程保證銷售業(yè)績能否達成。
    銷售的業(yè)績是量到質的變化。每天的潛在新客戶數(shù)量,來自每天拜訪的新客戶數(shù)量,意向客戶數(shù)量又來自于潛在用戶數(shù)量,成交用戶數(shù)量有來自意向客戶數(shù)量。項目銷售、直銷、網(wǎng)絡銷售各種方式都離不開一個量。要出業(yè)績就必須有用戶數(shù)量,用戶數(shù)量就必須要下達到每個銷售員每天的拜訪數(shù)量。這是毫無疑問的。
    銷售的考核,應該有一定的彈性。業(yè)績不佳,除了銷售員的問題,還有公司整體的配合、戰(zhàn)略目標、定位、市場協(xié)作、產(chǎn)品因素等。不能簡單的將業(yè)績不好歸罪于銷售員。這個時候的績效考核就必須有一定的彈性,或者說是人性。要能判斷業(yè)績不好的真正的問題所在。當然,這需要公司高層的配合。
    所以,在jpkz法則中,銷售考核是對過程的考核,而不是簡單的對結果的考核。如果過程都做不好,根本談不上結果。
    z-制度
    制度是保證前面的j(激勵)p(培訓)k(考核)三項能有效執(zhí)行的關鍵。
    通過設立適合的制度,讓激勵、培訓、考核成為銷售團隊管理的日常工作,成為管理者必須遵守并時刻執(zhí)行的工作內容。
    根據(jù)jpkz法則,銷售團隊的管理其實很簡單,就是長期不斷的激勵、持續(xù)有效培訓、對過程的彈性考核、以及適當?shù)闹贫缺U?。其實這些東西,我們都知道,也可以說都曾經(jīng)用到,這些內容也不是什么新的內容,但是如果你能完全按照這個法則,堅持一段時間,你一定會發(fā)現(xiàn)有好的變化,這個變化不是來自這個陳舊內容法則的本身,而是來自你自身。
    營銷團隊管理方案篇九
    一是建立社區(qū)責任醫(yī)生服務團隊管理模式。根據(jù)社區(qū)衛(wèi)生服務機構區(qū)域布局,每個社區(qū)衛(wèi)生服務站組建一支社區(qū)責任醫(yī)生服務團隊,團隊的人數(shù)根據(jù)服務區(qū)域每千人配備0.75個社區(qū)責任醫(yī)生的比例進行配置,社區(qū)衛(wèi)生服務站站長擔任團隊長。主要開展直接面對社區(qū)居民的各項公共衛(wèi)生服務,建立和管理社區(qū)責任醫(yī)生工作檔案,收集和報告轄區(qū)內各類公共衛(wèi)生信息等。
    二是開展社區(qū)責任醫(yī)生指導團隊工作。根據(jù)轄區(qū)內社區(qū)衛(wèi)生服務站的數(shù)量組建社區(qū)責任醫(yī)生指導團隊,每個指導團隊負責結對1-2個社區(qū)衛(wèi)生服務站。指導團隊每月至少安排兩個工作日與社區(qū)責任醫(yī)生進行對接,指導其完善社區(qū)責任醫(yī)生工作臺帳,督促社區(qū)責任醫(yī)生及時完成當月的上門隨訪工作。
    三是發(fā)揮社區(qū)責任醫(yī)生技術指導小組作用。各社區(qū)衛(wèi)生服務中心成立社區(qū)責任醫(yī)生技術指導小組,在縣社區(qū)責任醫(yī)生技術指導組的統(tǒng)一指導下開展分級指導、管理、培訓?,F(xiàn)階段主要包括健康教育,老年人保健,高血壓、糖尿病、冠心病、腦卒中等慢性病管理等12個條線,各條線負責人為技術指導小組成員,組長由社區(qū)衛(wèi)生服務中心業(yè)務分管主任擔任。
    四是加強社區(qū)責任醫(yī)生領導(考核)。各社區(qū)衛(wèi)生服務中心組建社區(qū)責任醫(yī)生領導(考核)小組,由中心主任擔任組長,分管主任擔任副組長,成員包括監(jiān)督與疾控科、醫(yī)務科、財務科等科室負責人組成。各領導(考核)小組對每個社區(qū)責任醫(yī)生團隊服務情況進行績效考核和評價,細化和完善考核細則,社區(qū)責任醫(yī)生與其指導團隊成員間實行捆-綁式考核,考核結果與各自獎金掛鉤。
    三、社區(qū)責任醫(yī)生基本職責。?
    1、建立和管理責任社區(qū)內所有的家庭檔案,實施致病行為干預和家庭健康促進計劃。?
    6、重點做好老年保健工作,提供家庭護理、殘疾康復技術指導服務。?
    8、及時收集、核對、統(tǒng)計、上報社區(qū)衛(wèi)生服務信息。
    營銷團隊管理方案篇十
    你可以拒絕學習,但你的競爭對手絕對不會;拒絕學習就是衰老的標志;學習如逆水行舟,不進則退;學習是充滿思想的勞動;學史使人明智,學詩使人靈透,學而不思則罔,思而不學則殆;不吃飯則饑,不學習則愚;讀書先備筆,知行要合一;知識是力量的源泉,學習是最賺錢的投資!
    營銷團隊管理方案篇十一
    摘要:信息與知識經(jīng)濟時代,企業(yè)管理理論必須創(chuàng)新。本文從團含義及其對現(xiàn)代企業(yè)組織的重要性出發(fā),探索了中國企業(yè)團隊建設中存在的問題及團隊建設中的關鍵環(huán)節(jié)。團隊精神是團隊成員為了團隊的利益與目標相互協(xié)作,盡心盡力的意愿與作風。團隊精神是企業(yè)的精神支柱,離開了這個精神支柱,企業(yè)就是一潭死水,就毫無活力,毫無競爭力可言。當今時代,隨著經(jīng)濟的全球一體化步伐的加快人,改革開放的深入,市場經(jīng)濟的不斷成熟,打造強有力的團隊精神,已經(jīng)越來越成為企業(yè)團隊建設和管理的關鍵。
    關鍵詞:團隊精神創(chuàng)新集體榮譽
    一、對團隊精神的理解
    (一)、如何界定團隊精神
    所謂團隊,是指一些能夠協(xié)作互補、團結和諧,并為之負有共同責任的統(tǒng)一目標和標準而奉獻的一群人。簡單而言一個團隊就是一個集體,團隊不僅強調個人的工作成績,更強調團隊的整體業(yè)績,團隊通過成員的的共同貢獻,得到集體成果,這個集體成果超過集體中每個成員個人成就的總和。所謂團隊精神,是指團隊成員為了團隊的利益與目標而相互協(xié)作的作風。團隊精神的核心是奉獻,奉獻成為激發(fā)團隊成員的工作動力,為工作注入正能量。團隊精神的精髓是承諾,團隊成員共同承擔集體責任。沒有承諾,就是沒有約束,團隊如同一盤散沙。做出承諾,團隊就會齊心協(xié)力,成為一個強有力的集體。
    (二)、企業(yè)團隊精神的原則
    團隊精神是員工主體地位的一種整體體現(xiàn),是企業(yè)員工對企業(yè)內部人際關系的態(tài)度。團隊精神作為企業(yè)的一種基本意識,意味著職工對于本部門,對本企業(yè)員工群體的認同感和歸屬感;意味著員工主動與團隊群體內部其他成員的協(xié)同,共同創(chuàng)造團結和諧氣氛的自覺意志;意味著員工愿意為團隊群體的目標努力奮斗,甚至犧牲個人利益也在所不惜的戰(zhàn)斗精神,塑造團隊精神必須強調協(xié)作原則,優(yōu)勢互補原則,團結一致向前看的原則和個人與集體相結合的原則。
    1.塑造團隊精神,要強調協(xié)作的原則
    協(xié)作原則是團隊精神最主要的內容。企業(yè)在制度安排上,必須注意強調協(xié)作原則,企業(yè)對人員的選聘及安排,要注重體現(xiàn)協(xié)作的原則,企業(yè)的崗位設計也要貫徹協(xié)作原則。企業(yè)要宣傳協(xié)作的原則,制度和政策的制定有利于發(fā)揮協(xié)作的原則,以實現(xiàn)最有效的全員協(xié)作。團隊中的每個人應以協(xié)作原則為工作的最高原則,一切工作服從于協(xié)作原則。強調協(xié)作原則,首先要在價值理念上認同協(xié)作原則,真正理解協(xié)作原則含義,如果沒有協(xié)作原則,企業(yè)中每個部門和個強調自己的工作和利益,各自為政,最終難以塑造出團隊精神,企業(yè)整體實力很難得到提高。企業(yè)是所有全體多員工進行分工協(xié)作的群體組織,因而分工協(xié)作的狀況也直接決定著企業(yè)的整體實力和綜合效益。分工協(xié)作是企業(yè)正常運轉的重要基礎,但是良好的分工協(xié)作又取決于人的價值理念狀況。有些企業(yè)內部有些人難以同別人協(xié)作,就是因為價值理念上不承認協(xié)作原則,看不到團隊的重要作用,只看到個人的作用。如果一個企業(yè)沒有團隊精神理念的存在,而僅僅靠個人英雄主義,則必然會危害企業(yè)整體利益和總體的有效協(xié)作,最終必然使生產(chǎn)力難以得到有效發(fā)揮。
    2.塑造團隊精神,要強調團結一致向前看的原則。
    有的企業(yè)內部員工團隊精神薄弱,互相瞧不起,看不到對方的優(yōu)勢,結果內戰(zhàn)不斷,嚴重地影響了企業(yè)的整體發(fā)展。所以塑造團隊精神,要強調團結一致向前看的原則。企業(yè)內部員工的矛盾,需要用團隊精神來協(xié)調。即使有些矛盾是原則性的,也必須通過團隊精神達到統(tǒng)一。不協(xié)調的個體或部門行為,必須服從于團隊整體利益,大家要以團隊精神為重。
    3.塑造團隊精神,要重視發(fā)揮團隊個人能力與依靠組織力量相結合的原則。
    提倡團隊精神并不是忽視人們的人個能力,而是要強調重視發(fā)揮團隊個人能力與依靠組織力量相結合的原則。既要強調每個人的個人能力,也要依靠組織力量,這兩者必須要有效結合。這兩者有效結合的結果,實際上就形成團隊精神理念的過程?,F(xiàn)在許多企業(yè)強調發(fā)揮個人能力,但在一企業(yè)中,不應存在任何一個人的所謂能力和利益的過度增長。也就是說,任何個人能力的發(fā)揮,都需要一種外部環(huán)境支撐,這種外部環(huán)境支撐就需要大家的合作。所以強調團隊精神,就要重視發(fā)揮個人能力與依靠組織力量相結合。這是一個非常重要的價值理念。因為每個人有效作用的充分發(fā)揮,都需要其他人的配合。那些能干大事的人,同樣需要一些只能干小事的人的配合,如果沒有能干小事的人的幫助,他們最后可能什么事都做不好。注重團隊精神的企業(yè)發(fā)展會很快,團隊精神差的企業(yè)發(fā)展往往不快。個人能力的'發(fā)揮雖然重要,眾人拾柴火焰高,團隊精神更為重要。如果說只強調人們的個人能力而不強調依靠組織力量,那么這種企業(yè)最終很難保證長期可以持續(xù)發(fā)展下去。
    (三)、團隊精神對企業(yè)的作用
    1.目標導向功能
    團隊精神的培養(yǎng),使店內員工齊心協(xié)力,擰成一股繩,朝著一個目標努力,對每位員工來說,團隊要達到的目標即是自己所努力的方向,團隊整體的目標順勢分解成各個小目標,在每個員工身上得到具體落實。
    2.集體榮譽的激勵功能
    團隊精神要靠員工自覺地要求進步,力爭與團隊中最優(yōu)秀的員工看齊。通過員工之間正常的競爭可以實現(xiàn)激勵功能,而且這種激勵不是單純停留物質的基礎上,還能得到團隊集體榮譽的認可,獲得團隊中其他員工的尊敬。
    總之,團隊及團隊精神的建設在我國企業(yè)目前仍處于實踐探索階段。如今信息化與知識經(jīng)濟的到來,變革與創(chuàng)新,以人為本,虛擬企業(yè),團隊工作,分形工廠等一系列的理論,正在突破傳統(tǒng)思想的束縛,成為新時代管理思想的主要支柱。21世紀是信息化的時代,現(xiàn)代社會沒有“獨行俠”,團隊精神在企業(yè)競爭中所起到的作用與日俱增,加強企業(yè)團隊精神的發(fā)揮勢在必行,誰搶在前列做得好,誰就會成為勝者。這要求企業(yè)與員工的共同努力,企業(yè)必須明白“一根筷子輕輕被折斷,十雙筷子牢牢抱成團”的道理,要讓人才聚集在一起形成合力就必須加強團隊精神的建設,這樣才能形成強大的凝聚力,進而增強企業(yè)的核心競爭力,讓企業(yè)在市場經(jīng)濟條件下越走越寬,越做越強。隨著我國改革開放的進一步深化,市場體制已臻成熟,我國的企業(yè)要想獲得新一輪的發(fā)展必須認真研究諸如團隊建設等一系列的管理創(chuàng)新理論,這是擺在中國企業(yè)面前的重大課題。
    營銷團隊管理方案篇十二
    展會項目經(jīng)理管理團隊的十種方法
    古語云:“工欲善其事,必先利其器”。 這個“器”就是工具。
    在企業(yè)管理中,這個“器”是管理方法。而“利器”指的是好的管理方法。所謂“先利其器”,自然是提前或者比別人領先掌握到好的管理方法。
    展會項目經(jīng)理管理團隊的方法,依據(jù)個人經(jīng)驗和借鑒別人經(jīng)驗,總結歸納有十種,羅列如下:
    一是,確認經(jīng)營目標,接受業(yè)績考核。
    展會項目的經(jīng)營目標,一般包括營業(yè)收入(由展位收入、廣告收入和其它收入構成)、營業(yè)利潤和登記觀眾人數(shù)(好的消費類展會雖有觀眾統(tǒng)計,但多不采取登記流程)三個方面的指標。
    這些指標由公司下達,其根據(jù)是項目財務預算。項目經(jīng)理須參與財務預算,深入了解經(jīng)營目標形成的依據(jù)。
    公司通過與項目經(jīng)理簽署協(xié)議的形式,確認項目的經(jīng)營目標和項目經(jīng)理的管理責任。簽署協(xié)議的項目經(jīng)理,將接受公司的業(yè)績考核。完成或超額完成指標,將獲得相應的薪資(包括與指標掛鉤的傭金)或超額獎金;若未完成指標或出現(xiàn)重大經(jīng)營管理失誤,個人收入將被扣罰,或遭到降薪甚至免職等處罰。
    二是,細化經(jīng)營目標,在團隊中分解落實。
    項目經(jīng)理須將公司下達的經(jīng)營目標逐一細化,按照團隊成員的業(yè)務分工逐人落實。
    如展位收入指標,需要細化為展覽面積、展位數(shù)、展位銷售定價(光地和標準展位的銷售定價又有區(qū)別)。之后,再根據(jù)銷售代表擁有的客戶資源,分解為每個銷售代表的銷售指標。
    又如登記觀眾人數(shù)指標,需要分為解為專業(yè)觀眾信息采集總量(數(shù)據(jù)庫信息數(shù))和展會現(xiàn)場登記專業(yè)觀眾數(shù)兩個層次的指標,因為前者是后者的基礎。這兩項指標須由營銷代表(客服推廣人員)負責實現(xiàn)。
    在展會項目團隊中,所有成員都應該知道項目的經(jīng)營指標,也必須明了自己承擔的經(jīng)營指標。此謂“人人頭上有指標,個個肩上有責任”。
    項目經(jīng)理落實指標的方法,同樣是與團隊成員分別簽署經(jīng)營責任協(xié)議。
    有經(jīng)驗的項目經(jīng)理,一般會在團隊內偏高下達指標,即團隊內下達的指標高于公司指標,以利確保實現(xiàn)公司指標。
    三是,制定工作計劃,掌握各項業(yè)務工作進度。
    以表格模式編制工作計劃。工作計劃以工作項目、子項、工作要求、完成時間和責任人作為表格主題欄目。
    工作計劃中的工作項目一般按營運、營銷、銷售與其它分為四大項。每個大項之下再按具體業(yè)務細分事項即子項。
    如營運項目之下一般細分為展館租賃(確定展會檔期)、展位圖布置、展位搭建、特裝展位搭建審查、物流、展會現(xiàn)場服務、行政許可辦理等子項。
    通過制定工作計劃,項目經(jīng)理將督促各項工作按要求、按時間推進。
    四是,明確團隊成員分工,堅持規(guī)范的業(yè)務流程。
    團隊成員一般按營運、營銷、銷售三個環(huán)節(jié)分工。每個團隊成員都應明確具體的業(yè)務崗位及其職責。中小型項目的團隊成員業(yè)務崗位分工有交叉或兼職,也需要事前明確。
    每個崗位的業(yè)務流程應由公司統(tǒng)一制定。團隊中的每個成員均應按規(guī)范的業(yè)務流程,開展自己負責的業(yè)務工作。
    團隊成員的分工和規(guī)范的業(yè)務流程,屬于公司管理制度的組成部分,項目經(jīng)理是執(zhí)行者。在執(zhí)行過程中,項目經(jīng)理可以加以優(yōu)化,使之更加合理,更有效率。
    五是,嚴格團隊管理,樹立制度權威。
    依靠制度管理團隊,而不以“人治”方式管理。在管理中要堅持原則,賞罰嚴明,不徇私情。
    項目經(jīng)理應帶頭遵守制度。樹立制度的權威,就是樹立項目經(jīng)理自身的威信。
    六是,養(yǎng)成溝通習慣,保持團隊內部信息通暢。
    保持團隊內部的信息通暢,旨在發(fā)現(xiàn)工作中的存在問題,以求及時解決。
    會議是制度化的溝通方式。一般有周會和專題會議。項目經(jīng)理須主持會議。
    周會主要是調度業(yè)務工作進度。專題會議則是針對項目經(jīng)營管理中重要問題的專項研討。周會需要團隊成員全體參加。專題會議可根據(jù)需要確定參加人員。
    七是,既控大局,又抓細節(jié),有效推動項目經(jīng)營克難進取。
    經(jīng)營展會項目不可能一帆風順。在困難面前,項目經(jīng)理須從全局出發(fā),針對重點工作或工作中的關鍵環(huán)節(jié),采取強而有力的具體措施,帶領團隊突破難局,實現(xiàn)目標。而改進業(yè)務或服務工作中的弊病或不足,則需要抓細節(jié)。不會抓細節(jié),工作措施就無法落實。
    能否抓重點、抓關鍵,抓細節(jié),是考驗項目經(jīng)理有沒有洞察力、判斷力和執(zhí)行力的重要標準。
    八是,善借公司資源,強化自身管理地位。
    在經(jīng)營管理中,任何項目經(jīng)理都會有自身的“短板”,或需要借助外力擺脫困境的時候。項目經(jīng)理應首先利用公司資源,包括借用公司高層擁有的影響力和政商人脈資源。
    如展會項目需要對外提供重要的文本,而項目經(jīng)理不善寫作。此時,項目經(jīng)理就應商請公司內的專家?guī)兔?。如公司內專家難以勝任,可請求公司領導商請外面的專家相助。
    又如,項目團隊中的骨干員工發(fā)生思想上或工作上的問題,對項目經(jīng)營管理造成了不利影響,項目經(jīng)理雖與其溝通但效果不佳。有的甚至是直接與項目經(jīng)理發(fā)生的沖突。此時,項目經(jīng)理可商請公司領導出面做工作,使矛盾化解。
    不善于利用公司內部資源的項目經(jīng)理,何談利用公司外部的資源。
    九是,關心團隊成員,營造和-諧工作氛圍。
    只關心指標而不關心人的管理者,其所管理的團隊是不會有向心力的。而只講賺錢而不講情感的團隊,是冷漠、松散和缺乏合力的組織。
    項目經(jīng)理應該關心團隊成員的思想、工作和生活及其家庭,注意幫助員工理順情緒,排憂解難,提升團隊凝聚力。
    項目經(jīng)理處事公平正直,有公擔待而不過于計較個人得失,保持樂觀向上的精神,往往是促使團隊和-諧、戰(zhàn)力充沛的核心元素。
    十是,更新知識、技能,樂于帶領團隊業(yè)務創(chuàng)新
    項目經(jīng)理一方面要加強自身的學習,不斷提升業(yè)務能力和經(jīng)營管理水平;一方面要引導團隊學習進步,促使員工整體素質改善。
    在當前,掌握互聯(lián)網(wǎng)營銷技術、熟悉計算機管理工具,是項目經(jīng)理更新知識與技能的重點領域。
    具有培訓員工能力的項目經(jīng)理,易于贏得員工信任,尤其是青年員工的'歡迎。而且,這樣的項目經(jīng)理,在業(yè)務上可以做到“提得起,放得下”,不會因業(yè)務骨干離職或“拿一把”而無從應對。
    項目經(jīng)理的作用
    項目經(jīng)理是團隊的靈魂,是決定項目成功與否的關鍵人物,同時作為團隊的領導者,他的管理素質、組織能力、知識結構、經(jīng)驗水平、領導藝術等都對團隊管理的成敗有著決定性的影響。在一個特定的項目中,項目經(jīng)理要對項目實行全面的管理,包括制定計劃、報告項目進展,控制反饋,組建團隊,在不確定環(huán)境下對不確定性問題進行決策,在必要的時候進行談判及解決沖突等。其中組建團隊是項目經(jīng)理的首要責任,一個項目要取得好的成績,一個關鍵的要素就是項目經(jīng)理應該具備把各方人才聚集在一起,組建一個有效的團隊。在團隊建設中,要確定項目所需人才,從各有關職能部門獲得人才,定義成員任務和角色,把成員按任務組織起來形成一個高效的團隊。要建立并使團隊有效運行,項目經(jīng)理需要起關鍵的作用。主要體現(xiàn)在整體的規(guī)劃,組織,協(xié)調和控制等方面。
    團隊成員選拔原則
    團隊成員的選擇是組建團隊的第一步,也是決定這個團隊是否能有效工作的關鍵因素,整個團隊的未來業(yè)績將直接取決于選拔到的成員的努力。在選拔過程前,可以先通過心理測評、專業(yè)考察、查閱檔案等方式獲取有關人員的可靠數(shù)據(jù),包括專業(yè)能力、性格特征、個人經(jīng)歷、人際關系等方面,建立備選人員人才庫。
    成員選擇的基本原則除了要求具有基本的專業(yè)素質外,還要求具有較寬的專業(yè)知識面,對產(chǎn)品具有整體意識和系統(tǒng)集成的思想,并具有較強的合作精神。而團隊領導則要求具有多專業(yè)的協(xié)調能力及處理團隊與其他部門關系的能力,并能夠營造好的團隊文化。作為一個整體,團隊的專業(yè)技能組合要達到必要的高度和廣度,同時要求團隊成員必須具有很好的人際關系能力,注意角色配置,以利于相互交流、彼此理解與通力合作。在挑選團隊成員的過程中,既要考慮他們的性格、能力,更要遵循自愿的原則。團隊成員還應該包括團隊顧問或專題顧問,他們來自各職能組織部門,不直接參與產(chǎn)品的開發(fā),但提供技術和知識上的支持。
    團隊成員角色定位
    在形成團隊時,首先根據(jù)任務的需要,確立團隊成員的工作對象和工作方式,定義團隊成員的工作對象和工作方式,定義團隊成員的角色,形成各角色成員的來源、權利、義務及行為規(guī)則,確定各角色成員的選拔方式和評判標準,然后通過挑選和考評,并通過授權的方式形成整個工作團隊,開始工作。團隊成員的角色定位首先要根據(jù)團隊的角色設計,主要考慮專業(yè)的需要,成員要從技術角度能夠對團隊做出貢獻,要注意區(qū)分專才成員和通才成員,對于專業(yè)化越強的角色,越需要專才成員,對于系統(tǒng)集成工作,則通才更為適合。同時要在成員性格特征的基礎上,應用團隊角色理論,給成員一個合適的團隊角色。
    團隊成員職業(yè)發(fā)展和培訓
    為增加團隊的凝聚力和向心力,增強成員對團隊的歸屬感和責任感,項目團隊可以通過幫助成員設計職業(yè)發(fā)展方向,來幫助成員適應多方面的工作和未來發(fā)展的需要,同時使成員為自己的良好發(fā)展前景而不愿輕意離開團隊。成員加入團隊后,根據(jù)成員個人的條件和背景,由成員和項目經(jīng)理共同協(xié)商,結合項目特點,研討一套切實可行的個人職業(yè)生涯發(fā)展體系,協(xié)助成員開發(fā)其各種知識和技能,尤其是專業(yè)性知識和技能,為成員提供實現(xiàn)個人專長的契機。通過個人職業(yè)生涯發(fā)展計劃,使每位成員對自己目前所擁有的技能、興趣及價值觀進行評估,接著考慮項目的變化需求,使自己的特長及發(fā)展方向符合團隊的需求。通過團隊為成員設計良好的個人發(fā)展計劃和職業(yè)發(fā)展階梯,就會促進團隊和成員的發(fā)展,降低成員的流動率和流動傾向。對于那些看重學習和愿意獲得新技能的成員,由項目團隊提供培訓機會,鼓勵他們,以增加他們的滿足感和責任感。
    (一)整體規(guī)劃:計劃安排項目工作,使各項目工作形成有機整體。
    (二)組織:同有關部門聯(lián)絡,選擇并確定項目團隊的職責。
    (三)協(xié)調:確定職能專業(yè)部門和其他項目參與者之間的分工,有效的調用項目團隊和每個成員。
    (四)控制:監(jiān)控進度,鑒別問題,并開創(chuàng)和調節(jié)正確的行為。