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商務(wù)談判策劃書完整版篇一
二.談判團(tuán)隊(duì)組成(以下是舉例，具體職位可調(diào)整)
主談:公司談判全權(quán)代表;
決策人:負(fù)責(zé)重大問題的決策;
技術(shù)人員:負(fù)責(zé)技術(shù)問題;
法律顧問:負(fù)責(zé)法律問題;
三.談判前期調(diào)查
本行業(yè)的背景:(產(chǎn)品市場的供求狀況，價(jià)格變動(dòng)狀況，未來發(fā)展趨勢等);
我方企業(yè)的背景:(企業(yè)規(guī)模，產(chǎn)品市場占有率，生產(chǎn)能力等);
對(duì)方企業(yè)的背景:(同上);
四.辯題理解
1.雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析(swot分析法等)
2.談判議題的確定(即談判可能涉及重點(diǎn)問題分析):
五.談判目標(biāo)
1.最理想目標(biāo):
2.可接受目標(biāo):
3.最低目標(biāo):
目標(biāo)可行性分析:
六.開局及談判策略
1.開局
開局方案一:采用哪種開局策略及分析
開局方案二:(同上)
2.談判中期策略及分析
3.休局討論方案(即總結(jié)前期談判，如有必要根據(jù)原方案進(jìn)行改動(dòng))
4.最后沖刺階段(策略和分析)
七.應(yīng)急方案(談判中可能遭遇那些困難，如何解決)
如遇談判僵局該如何處理
對(duì)方故意拖延時(shí)間改如何處理等問題
商務(wù)談判策劃書完整版篇二
（我方：xx建材公司
對(duì)方：xx公司）
我方：
1、經(jīng)營建材生意多年，積累了必須的資金。
2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯(cuò)，投資的初步意向?yàn)楸＝∑肥袌觥?BR> 3、投資預(yù)算在150－400萬人民幣以內(nèi)。
4、期望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào)，并且年收益率在20%以上。
對(duì)方：
1、品牌xx產(chǎn)自美麗而神秘的云南省，位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里生長出優(yōu)質(zhì)且純正的xx，茶多酚含量超過35%，高于其它（已被發(fā)現(xiàn)的）茶類產(chǎn)品。茶多酚能降脂，降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率；同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對(duì)消化、防御系統(tǒng)有益。
2、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌xx，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步構(gòu)成。
3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
4、已經(jīng)初步構(gòu)成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。
5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會(huì)有十分廣闊的市場前景。
6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
1）擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。
2）擴(kuò)大宣傳力度。
7、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價(jià)值300萬元人民幣。
解決雙方合資（合作）前的疑難問題，到達(dá)合資（合作）目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系。
主談：汪碧君，制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程；
副主談：鄭媛媛，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證；
決策人：沈海霞，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證；
文秘：吳飛萍，收集處理談判信息，談判時(shí)記錄，審核修改談判協(xié)議；
法律顧問：滕媛，解決相關(guān)法律爭議及資料處理。
我方核心利益：
1、爭取到最大利潤額；
2、爭取到最大份額股東利益；
3、建立長期友好關(guān)系。
對(duì)方利益：
爭取到最大限額的投資。
我方優(yōu)勢：
1、擁有閑置資金；
2、有多方投資可供選擇。
我方劣勢：
1、對(duì)保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識(shí)作為支撐，對(duì)xx的情景也知之甚少
2、投資前景未明
對(duì)方優(yōu)勢：
1、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌xx，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步構(gòu)成。
2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略；
3、初步構(gòu)成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。
對(duì)方劣勢：
1、品牌的知名度還不夠；
2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
1）擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。
2）擴(kuò)大宣傳力度。
原因分析：對(duì)方是一家省級(jí)企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯(cuò)，但還未構(gòu)成必須的品牌效益；
合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情景談判決定，保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本。
我方要求：
b、要求年收益到達(dá)20%以上，并且期望對(duì)方能夠用具體情景保證其能夠?qū)崿F(xiàn)；
c、要求對(duì)方對(duì)獲得資金后的使用情景進(jìn)行解釋；
d、要求占有60%的股份；
e、要求安排必須的監(jiān)督人員對(duì)其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財(cái)務(wù)方面的管理；
f、三年之內(nèi)要求對(duì)方實(shí)現(xiàn)資金回籠，開始盈利。
我方底線：
a、先期投資120萬；
b、股份占有率為48%以上；
c、對(duì)方財(cái)務(wù)部門必須要有我方成員；
2、感情目標(biāo)：經(jīng)過此次合作，期望不僅僅能夠達(dá)成合資目的，更能夠建立長期友好關(guān)系；
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：經(jīng)過談及雙方合作后情景構(gòu)成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。
方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動(dòng)地位。
2、中期階段：
a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。
b、層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。
c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)能夠退讓賠款金額來換取其它更大利益。
d、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。
e、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情景對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。
4、最終談判階段：
a、把握底線，：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最終讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最終通牒策略。
b、埋下契機(jī)：在談判中構(gòu)成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系
c、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間。
相關(guān)法律資料：
備注：
《合同法》違約職責(zé)
合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1、對(duì)方不一樣意我方占有60%的股份，并且不一樣意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本。
應(yīng)對(duì)方案：“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局；或用聲東擊西策略，就對(duì)方所報(bào)股份進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，能夠適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入成本，并在適當(dāng)時(shí)候甚至能夠許諾對(duì)方我方能夠供給廠房（以市場價(jià)的60%的價(jià)格），在48%的底線上談判，或者要求對(duì)方給予20%以上的利潤額。
2、對(duì)方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程。
應(yīng)對(duì)方案：在要求參與對(duì)方財(cái)務(wù)管理的底線上要求，適當(dāng)給予讓步，并趁機(jī)要求增加2%～3%的股份占有率或者5%～10%的利潤額。
3、對(duì)方要求增加先期投資額。
應(yīng)對(duì)方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對(duì)方了解我方，我方可適當(dāng)增加投資，但必須要求對(duì)方增加1%～2%的股份占有率或者要求對(duì)方增加5%～8%的利潤額。
商務(wù)談判策劃書完整版篇三
通過對(duì)中國手表市場規(guī)模及特色的調(diào)查進(jìn)一步了解了手表流行的趨勢，并進(jìn)一步探討應(yīng)當(dāng)采取怎樣的市場營銷組合進(jìn)入目前市場。
北京益時(shí)手表公司是一家以銷售高檔手表為主的企業(yè)，由于近年來中國的消費(fèi)水平的增高，人們對(duì)手表的價(jià)值及檔次的要求越來越高，所以針對(duì)人們的需求，北京益時(shí)手表公司對(duì)瑞士的勞力士手表企業(yè)進(jìn)行了市場調(diào)研，中國部分高檔消費(fèi)稅的征收也對(duì)瑞士手表進(jìn)入中國市場加大了難度，為求可以使降低銷售風(fēng)險(xiǎn)，我們將尋求一個(gè)有良好基礎(chǔ)又有一定市場的產(chǎn)品的企業(yè)進(jìn)行合作。
調(diào)查的具體實(shí)施步驟如下：
1、對(duì)瑞士國內(nèi)的手表市場進(jìn)行實(shí)地考察，評(píng)估手表的市場需求量及其種類和價(jià)格
2、在國際市場上對(duì)瑞士手表的市場進(jìn)行考察，評(píng)估瑞士手表在國際市場的影響力：
（1）在互聯(lián)網(wǎng)上搜取最新子信息
（2）找去各類書籍及報(bào)紙
采用方法：實(shí)地考察相結(jié)合的調(diào)研方法
1、市場規(guī)模及特色
（1）中國的手表市場可劃分為中高及低檔，而中高檔手表多為進(jìn)口品牌，隨著人們?cè)絹碓街匾暿直淼难b飾作用，有些消費(fèi)者寧愿花一些錢購買防震，防水等性能較好的中高檔手表，因此，近年進(jìn)口表如梅花天梭英納格等銷售呈現(xiàn)上升趨勢。其次款式新穎，質(zhì)量穩(wěn)定，價(jià)格適中的國內(nèi)著名品牌飛亞達(dá)羅西尼等都深受消費(fèi)者歡迎。
（2）而低檔手表如電子手表的銷售比較穩(wěn)定，由于物美價(jià)廉受到學(xué)生及低收入者的青睞
2、流行趨勢
（1）目前來說，不同地區(qū)所流行的手表各有不同，東北地區(qū)的流行雷達(dá)及米茄，南方則流行帝駝及勞力士，中部則流行天梭及浪琴，在售價(jià)方面，一些高達(dá)10萬至30萬元的勞力士都有其市場。
（2）至于款式方面，機(jī)械蓋表日益收到重視。由于消費(fèi)者認(rèn)為是硬表雖然方便，但卻呆板，所以在用‘表’的層次獲得滿足后，便開始向‘玩表’的階段邁進(jìn)。
（3）男用手表的自動(dòng)機(jī)蕊將會(huì)成為主流。
（4）秒表功能的手表將大幅增加。
（5）不繡鋼運(yùn)動(dòng)款式，防古款式系列表再次受到消費(fèi)者的青睞，而手表的尺寸越來越大，灑桶形手表將大受歡迎。
（6）卡通表不僅受到小朋友的喜愛，越來月多的年輕人也開始對(duì)之鐘情。
分析以上調(diào)研結(jié)果，我們很容易得出如下結(jié)論：
（1）中國手表市場銷售前景看好。
（2）勞力士手表無論是款式，質(zhì)量，檔次上在中國的銷售前景都是很的。
綜上提出以下幾條建議：
（1）按照消費(fèi)者需求生產(chǎn)不同款式的手表。
（2）市場價(jià)格應(yīng)適當(dāng)，大多數(shù)消費(fèi)者容易接受的價(jià)格即可。
（一）開局：
因?yàn)檫@是雙方第一次業(yè)務(wù)往來，應(yīng)力爭營造一個(gè)友好、真誠的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感，以及由此帶來的防備甚至略含敵對(duì)的心理，為實(shí)質(zhì)性談判奠定良好的基礎(chǔ)。
方案一：情感交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二：采取一致式開局策略：以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述，使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感，產(chǎn)生雙方對(duì)談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。
（二）中期階段：
1、唱紅白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從價(jià)格上轉(zhuǎn)移至交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。
2、層層推進(jìn)，步步為營策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。
3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。
4、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失。
5、貨比三家策略：利用同行業(yè)競爭對(duì)手的不可相比性來與正在進(jìn)行的談判進(jìn)行場外對(duì)比，給對(duì)手造成同一產(chǎn)品的壓力，讓其能夠做出相應(yīng)的讓步。
6、打破僵局策略：合理利用休息時(shí)間，首先冷靜分析僵局原因，再運(yùn)用把握肯定對(duì)方形式，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西、角色互換策略，打破僵局。
（三）休局階段：
如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。
（四）最后談判階段：
1、最后通牒策略：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)。
2、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。
3、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，對(duì)方確認(rèn)，確定正式簽訂合同時(shí)間。
談判風(fēng)險(xiǎn)：
1、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。
應(yīng)對(duì)方案：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破僵局?；蛴寐晼|擊西策略。
2、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我對(duì)我晚抓住不放。
應(yīng)對(duì)方案：避免不必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，雙方以長期合作為目標(biāo)，不能因小失大。
a、車費(fèi)：5000
b、住宿費(fèi)：7000c、飲食費(fèi)：9000
d、電話費(fèi)：20 e、旅游禮品費(fèi)用：3000
合計(jì)：26000
（1）雙方進(jìn)場
（2）介紹本次會(huì)議安排與與會(huì)人員
（3）正式進(jìn)入談判
a：介紹本次談判的商品型號(hào)，數(shù)量等情況。
b：遞交并討論銷售協(xié)議。
c：協(xié)商一致貨物的結(jié)算時(shí)間及方式。
d：協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責(zé)任。
（4）達(dá)成協(xié)議
（5）簽訂協(xié)議
（6）握手祝賀談判成功，拍照留念。
商務(wù)談判策劃書完整版篇四
1、團(tuán)體獎(jiǎng)：
一等獎(jiǎng)、二等獎(jiǎng)各一隊(duì)，優(yōu)秀獎(jiǎng)兩隊(duì)。一等獎(jiǎng)獎(jiǎng)金xx元、獎(jiǎng)杯一個(gè)及榮譽(yù)證書。二等獎(jiǎng)獎(jiǎng)金xx元、獎(jiǎng)杯一個(gè)及榮譽(yù)證書。優(yōu)秀獎(jiǎng)榮譽(yù)證書。
“最佳團(tuán)總支組織獎(jiǎng)”，獎(jiǎng)杯一個(gè)。
“最佳人氣獎(jiǎng)”一隊(duì)，榮譽(yù)證書及紀(jì)念品。
2、個(gè)人獎(jiǎng)：
“20xx商務(wù)談判新星獎(jiǎng)”一名。個(gè)人獎(jiǎng)獎(jiǎng)筆記本一本及獎(jiǎng)杯一個(gè)。
(二)參賽選手可根據(jù)《學(xué)生手冊(cè)》的規(guī)定加德育分。
商務(wù)談判策劃書完整版篇五
白駒過隙，日月如梭，彈指間大學(xué)三年的時(shí)光已悄然逝去。在這三年里我們共同留下了許許多多的回憶。作為國貿(mào)專業(yè)的學(xué)生，我們從陌生到相知，從懵懂到明晰;我們一起見證數(shù)次奪冠輝煌而激動(dòng)不已，一起經(jīng)歷失敗打擊而傷心落淚;我一起學(xué)習(xí)，一起探索，一起見證彼此的不斷成長。三年里，我們彼此之間建立了深厚的友誼。而如今，我們即將面臨學(xué)生生涯中的再一次離別——畢業(yè)。畢業(yè)后，我們將從此分離，各奔前程，很難再有機(jī)會(huì)所有人重聚一起。因此，畢業(yè)之前，我們組織班上同學(xué)進(jìn)行一次意義深遠(yuǎn)的畢業(yè)旅游。
改革開放以來，伴隨著中國旅游業(yè)的高速發(fā)展，我國旅行業(yè)發(fā)生了巨大的變化，特別是近十年來，行業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，從業(yè)人員不斷增加，經(jīng)營體制不斷創(chuàng)新，經(jīng)營環(huán)境不斷改善，旅行社行業(yè)已經(jīng)成為我國拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長、擴(kuò)大就業(yè)渠道的重要的服務(wù)行業(yè)之一。
談判主題
主動(dòng)出擊，謀求雙贏。以適當(dāng)?shù)臈l件就我方與旅行社的行程安排問題達(dá)成協(xié)議。
談判團(tuán)隊(duì)人員構(gòu)成
就我方談判人員的構(gòu)成，我們是選取了4名談判人員進(jìn)行這次的談判。
主談是具有全面知識(shí)、有較高的思想政治素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)的李建輝。
輔談分別是熟悉旅游線路、價(jià)格形勢、市場行情的商務(wù)人員，高紫云。熟悉財(cái)務(wù)狀況和金融知識(shí)，具有較強(qiáng)的財(cái)務(wù)核算能力的財(cái)務(wù)人員，黎泳。善于與人溝通，有親善能力的對(duì)外交流人員，歐陽文潔。
雙方利益及優(yōu)劣勢分析
優(yōu)勢劣勢
旅行社線路規(guī)劃條理，安全有保證，服務(wù)細(xì)心廣州多知名旅行社，存在競爭和威脅
談判目標(biāo)
1、最理想的目標(biāo)：200元/人
2、可接受目標(biāo)：300元/人
3、最低目標(biāo)：350元/人
談判程序及策略
1、我方到旅行社接觸對(duì)方談判人員
2、介紹本次會(huì)議安排與人員
3、正式進(jìn)入談判
4、達(dá)成協(xié)議
5、簽訂合同
6、預(yù)付訂金
7、握手祝賀談判成功
談判策略
1、我們要求對(duì)方現(xiàn)行報(bào)價(jià)，根據(jù)對(duì)方報(bào)價(jià)，以“決不接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)”為原則，和對(duì)方進(jìn)行談判。開局以對(duì)方要價(jià)和我們的最優(yōu)目標(biāo)對(duì)半法則還價(jià)。
2、若對(duì)方不愿意開價(jià)，迫于無奈，我方要進(jìn)行現(xiàn)行報(bào)價(jià)的話，要以“要價(jià)要高與目標(biāo)”的原則開價(jià)。
談判中期策略：
1、用咬緊不放策略回應(yīng)對(duì)方的開價(jià)或還價(jià)：“你們還是給個(gè)更合適的價(jià)格吧?！?BR> 2、當(dāng)我方做出適當(dāng)讓步時(shí)，記得要索取回報(bào)。
談判沖刺階段策略：
在最后階段，你可以不斷地調(diào)整已做好的決定，以獲得更進(jìn)一步的利益，同時(shí)要明確寫出任何外加的讓步需要他們付出的代價(jià)。
準(zhǔn)備談判材料
各家旅行社的資料(關(guān)于我們要去的旅游地點(diǎn))、網(wǎng)上收集這些景點(diǎn)的團(tuán)購的門票、自己包車的費(fèi)用、住宿的費(fèi)用、保險(xiǎn)的費(fèi)用。
應(yīng)急方案
1、旅行社可能會(huì)在談判中憑地位不肯在價(jià)格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢迫使其做出讓步。
2、談判中旅行社可能會(huì)對(duì)我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對(duì)此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略。
商務(wù)談判策劃書完整版篇六
副主談：陳春波，劉良燕，助理，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;副主談：何冰冰，市場銷售，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決市場調(diào)查問題，做好決策論證;副主談：朱藝芹，財(cái)務(wù)經(jīng)理，收集處理談判信息，分析產(chǎn)品財(cái)務(wù)相關(guān)知識(shí)。;副主談：吳麗萍，法律顧問，解決相關(guān)法律爭議及資料處理。副主談：唐靈敏，鮑曉芳，助理，做好相關(guān)談判工作的記錄。
商務(wù)談判策劃書完整版篇七
我方：我方是國內(nèi)十大服裝名牌之一的紅牡丹公司。
本公司占有中國xy類布料服裝市場的三分之一強(qiáng)的份額。
因?qū)Ψ窖悠诮回浭沟帽竟静荒馨磿r(shí)生產(chǎn)服裝，影響公司服裝合同以及其他方面損失。遭受巨大損失。
客方：對(duì)方是全國唯一能生產(chǎn)此優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的三家公司之一。
由于其他公司已被擠滿，我方也不能從國外獲取貨源。
對(duì)方不愿讓公司信譽(yù)受損。
對(duì)方不愿失去我方這一事例較強(qiáng)的大客戶。
容易建立長久的利益關(guān)系。
拿到巨額賠償金，早日拿到布料，并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系。
主談：龍雪琪，袁靜雅制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程;
決策人：鐘曉堯，于波洋輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;
顧問：李潔，顏雪峰解決相關(guān)法律爭議及資料處理。
我方核心利益：
1、爭取最多的賠償金；
2、建立長期友好關(guān)系。
3、盡快補(bǔ)齊貨源
對(duì)方利益：
爭取到最少的賠償金
我方優(yōu)勢：
1、我方乃國內(nèi)十大服裝名牌公司；
2、我方實(shí)力雄厚；
3、市場份額占有量有三分之一；
我方劣勢：
1、原料無法從其他地方獲取
2、天災(zāi)因素；
對(duì)方優(yōu)勢：
1、國內(nèi)能生產(chǎn)xy布料的三家公司之一；
2、天災(zāi)因素。
對(duì)方劣勢：
違反了合同，如果不賠償會(huì)使公司信譽(yù)受損。
1、戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，按我方的條件達(dá)成賠償協(xié)議，取得我方期望的相應(yīng)賠償額；
原因分析：對(duì)方違約在先，并使我方遭受了巨大損失；
合作方式：按我方期望賠償，并盡快補(bǔ)齊余下的布料。
我方要求：
a、賠償我方要求的的賠償金
b、在不理解這么多金額的賠償下，提出其他非金錢的條件；
c、其他的貨源必須按照規(guī)定的日期交付。
我方底線：
a、賠償金最低250萬；再要求其在價(jià)錢上降低2%
b、前提是必須同意其他非金錢的條件。
c、最高是一次性賠償350萬。
2、感情目標(biāo)：經(jīng)過此次合作，期望不僅僅能夠達(dá)成賠償?shù)哪康?，更能夠建立長期友好關(guān)系。
關(guān)于金錢賠償以及理由
1、名譽(yù)損失費(fèi)：50萬(因?qū)Ψ窖悠诮回浻绊懥斯驹跇I(yè)界的名譽(yù)受損，使我方的市場份額占有量下降，且遭到部分廠商的質(zhì)疑。)
2、機(jī)械的折舊費(fèi)：在停止生產(chǎn)期間，機(jī)器沒有用于使用，停掉的五臺(tái)機(jī)器折舊費(fèi)為10萬。
3、廠租，水，電費(fèi)：在停止生產(chǎn)期間廠租為4萬，水電費(fèi)共1、5萬。共計(jì)5、5萬。
4、工人誤工費(fèi)：停工十天，導(dǎo)致生產(chǎn)這批布料的600工人無事可做，但按勞動(dòng)法規(guī)定，依然得付給工人的基本工資，也就是低薪，每一天八小時(shí)的正常工作時(shí)間，薪水為69、所以應(yīng)付工資為34、5萬。
5、延期交貨的賠償金：500累計(jì)共600萬。
關(guān)于非金錢賠償以及理由：
1、由于即將換季，夏季布料的延遲到貨造成我們夏季服飾的貨物囤積，可能會(huì)滯銷，也打亂叻我們秋季銷售衣服的節(jié)奏。所以期望對(duì)方的夏季布料降價(jià)，把季布料原價(jià)多發(fā)或者降級(jí)優(yōu)惠于我們。
2、在賠償?shù)氖律?，我們寧愿自我承?dān)一部分損失，也不損兩家合作的好意，可見我們對(duì)以后合作的誠意，貴公司也明白國內(nèi)僅有三家公司能夠生產(chǎn)xy類布料服裝優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，而我們公司就占有中國xy類布料服裝市場的三分之一強(qiáng)的份額。期望以后能優(yōu)先供應(yīng)新的貨源給我們。
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：經(jīng)過談及雙方合作后情景構(gòu)成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。
方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出對(duì)方違約在先，對(duì)方使我方遭到了巨大損失，我方實(shí)力雄厚，開出最高價(jià)，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動(dòng)地位。
2、中期階段
層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭。
a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。
b、取利益。
c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼。
d、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)對(duì)方違約在先，對(duì)方使我方遭受的損失，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即終止其它的生意往來。如若成功，我們將達(dá)成長久的利益關(guān)系。
e、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情景對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。
4、最終談判階段：
a、把握底線：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最終讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最終通牒策略。
b、埋下契機(jī)：在談判中構(gòu)成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系
c、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定正式簽訂賠償合同。
相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》《自然災(zāi)害賠償法》《保險(xiǎn)法》。
備注：
《合同法》違約職責(zé)
合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料。
雙方是進(jìn)行商務(wù)賠償談判，彼此都有優(yōu)勢，都有牽制對(duì)方的優(yōu)勢。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
商務(wù)談判策劃書完整版篇八
1、談判內(nèi)容：臨近畢業(yè)，為留念在校美好生活，經(jīng)全體同學(xué)商議決定，與福州中旅進(jìn)行關(guān)于武夷山兩晚三日游(火車)畢業(yè)旅行計(jì)劃的談判。通過多方面的調(diào)查了解，甲方已與乙方相關(guān)負(fù)責(zé)人取得聯(lián)系、雙方商洽于下周(11月5日-11月6日)在我院辦公室進(jìn)行談判。
2、談判雙方甲方：福建經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)院06文秘班
乙方：福州市中國旅行社
3、雙方優(yōu)劣勢分析
雙方優(yōu)、劣勢分析
甲方優(yōu)勢：
1、此次旅行人員較多并集中
2、幫其擴(kuò)大在校影響，提升它在學(xué)生消費(fèi)群體的形象，使更多的同屆畢業(yè)生選擇福州中旅。劣勢學(xué)生群體，無個(gè)人經(jīng)濟(jì)來源，資金籌集較為困難。
乙方優(yōu)勢路線規(guī)劃條理，安全有保證，服務(wù)細(xì)心。劣勢福州有較多知名旅行機(jī)構(gòu)，與其存在競爭和威脅，例如福州中國青年旅行社等。
甲方核心利益：盡量使團(tuán)體旅行的價(jià)格更優(yōu)惠些，在旅游中途的細(xì)節(jié)服務(wù)更周到些。
乙方核心利益：擴(kuò)大其在學(xué)生群體的知名度和影響力，使更多畢業(yè)想要旅行的學(xué)生選擇福州中旅，并達(dá)到互惠互利。
(一)談判目標(biāo)
盡量讓乙方以適當(dāng)?shù)穆糜蝺r(jià)格，周到的旅游服務(wù)談成這次武夷山兩晚三日游(火車)的畢業(yè)旅行。
(二)目標(biāo)設(shè)定
1、價(jià)格要求390元/成人;400元/成人(周末價(jià))
2、住宿要求二星級(jí)酒店(雙人標(biāo)準(zhǔn)間)
4、交通費(fèi)用旅行社承擔(dān)
5、服務(wù)要求旅行相應(yīng)必備品
(三)組建談判小組
1、談判小組組成方式：根據(jù)談判小組成員的各自特長，進(jìn)行合理分工，明確責(zé)任范圍，重要的是小組成員能在談判會(huì)上全面合作。
2、確定談判小組人員分工名單。
主談：為本次談判的前線總負(fù)責(zé)人，即談判小組組長。
副談：為主談判提供建議，或見機(jī)而談。
成員a：負(fù)責(zé)談判記錄價(jià)格方面的條款及旅游各個(gè)方面細(xì)節(jié)服務(wù)、安全、保險(xiǎn)等方面的事務(wù)，還要留心乙方的反應(yīng)情況。
成員b：負(fù)責(zé)分清動(dòng)向、意圖，負(fù)責(zé)付款方式、信用保證、擔(dān)保等財(cái)務(wù)方面以及合同文本的準(zhǔn)備、合同條款的法律解釋等事務(wù)。
成員c：負(fù)責(zé)談判信息資料的整理及保管，談判過程的記錄等。
(四)談判進(jìn)程的確定
11月5日第一階段(摸底階段)上午9：0011：30；第二階(報(bào)價(jià)階段)下午15：0017：00。
11月6日第三階段(討價(jià)還價(jià)階段)上午9：0011：30；第四階段(讓步成交階段)下午15、：0017：00。
(五)談判議程：
(1)雙方進(jìn)場
(2)介紹本次會(huì)議安排與與會(huì)人員
(3)正式進(jìn)入談判
(4)達(dá)成協(xié)議
(5)簽訂合同
(6)預(yù)付定金(45%)
(7)握手祝賀談判成功。
(六)制定談判策略
主要涉及到價(jià)格、服務(wù)、餐飲、住宿、交通等方面問題，我們將在適時(shí)的時(shí)候告訴乙方會(huì)酌情考慮在交通費(fèi)上做出一些讓步，以表明我們?nèi)ヂ眯械恼\意。注意：耐心傾聽乙方的陳述，對(duì)乙方所說的內(nèi)容進(jìn)行分析、歸納、整理以抓住相關(guān)問題的核心。
報(bào)價(jià)階段的策略：為了進(jìn)一步體現(xiàn)甲方的誠意，我們的報(bào)價(jià)，原則上在協(xié)商后報(bào)出所能給的最高成人旅行單人價(jià)。除交通、服務(wù)外其他方面均按最初規(guī)格盡量不改變。注意：摸清乙方在價(jià)格等方面的接受程度并預(yù)測他可接受的價(jià)格，切忌不可壓太低最好適中，讓乙方愿意繼續(xù)和甲方談判，為合作做鋪墊。
討價(jià)還價(jià)階段的策略：再次強(qiáng)調(diào)甲方的`誠意，說明甲方作為學(xué)生的難處，并拿出乙方的競爭對(duì)手與之對(duì)比，進(jìn)一步說明愿意為乙方在我校擴(kuò)大宣傳和影響，希望乙方能盡量優(yōu)惠為雙方合作創(chuàng)造機(jī)會(huì)。同時(shí)在服務(wù)、餐飲、住宿的某些重要細(xì)節(jié)向乙方說明清楚。注意：在心理上要做好充分準(zhǔn)備，爭取價(jià)格下限成交，不急于求成，與此同時(shí)，在非常困難的情況下也要堅(jiān)持不能超過上限達(dá)成協(xié)議。
成交階段的策略：客觀地分析形勢，緩和緊張氣氛，調(diào)整談判謀略，以便在合作氣氛中進(jìn)行再談判;提出雙方都滿意的協(xié)議。注意：不管談判結(jié)果如何，始終保持樂觀積極的態(tài)度顯示甲方的素質(zhì)和誠意，與乙方談判人員建立融洽的關(guān)系，切不可使談判出現(xiàn)緊張局面，更不可使談判破裂。
提醒：a)突出優(yōu)勢。b)底線界清。c)了解對(duì)手。d)隨機(jī)應(yīng)變。e)埋下契機(jī)。
(七)談判地點(diǎn)福建經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)院人文傳媒學(xué)院辦公室
(八)準(zhǔn)備談判資料
乙方公司介紹：
中旅的簡介：由國務(wù)院國有資產(chǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)監(jiān)管的中國中旅(集團(tuán))公司(以下簡稱“中國中旅”)，是在中國旅行社總社基礎(chǔ)上發(fā)展起來的國家重要骨干旅游企業(yè)。半個(gè)多世紀(jì)以來，中國中旅在大力推進(jìn)旅行社業(yè)、飯店業(yè)的持續(xù)發(fā)展中，帶動(dòng)和促進(jìn)了相關(guān)產(chǎn)業(yè)的協(xié)調(diào)發(fā)展，構(gòu)筑了遍及全國、輻射海外的“中旅系”網(wǎng)絡(luò)，形成了“主業(yè)突出，相關(guān)產(chǎn)業(yè)協(xié)調(diào)發(fā)展”的全方位競爭態(tài)勢。
在新的歷史發(fā)展時(shí)期，中國中旅進(jìn)行了戰(zhàn)略性調(diào)整，積極推進(jìn)資產(chǎn)重組、結(jié)構(gòu)調(diào)整、業(yè)務(wù)整合和產(chǎn)品優(yōu)化，重新明確了《中國中旅(集團(tuán))公司發(fā)展戰(zhàn)略與規(guī)劃》，確立了“以旅行社業(yè)、飯店業(yè)、景區(qū)業(yè)為主，相關(guān)適度多元化為輔”的總體發(fā)展思路，將旅行社、飯店、景區(qū)度假區(qū)、旅游服務(wù)作為未來發(fā)展的四大核心業(yè)務(wù)板塊。同時(shí)，充分發(fā)揮“cts中旅”馳名商標(biāo)的品牌效應(yīng)，積極推進(jìn)品牌加盟和特許經(jīng)營工作，擴(kuò)大資產(chǎn)和業(yè)務(wù)規(guī)模，健全全國性網(wǎng)絡(luò)布局建設(shè)。
中國中旅調(diào)整優(yōu)化后的主業(yè)優(yōu)勢日漸突出，資產(chǎn)和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)趨于合理，產(chǎn)業(yè)間互補(bǔ)性、帶動(dòng)性和關(guān)聯(lián)性逐漸增強(qiáng)，初步形成了主業(yè)精干、結(jié)構(gòu)合理、相互促進(jìn)、協(xié)調(diào)發(fā)展的基本框架和發(fā)展新格局。
中旅的牌子：由"chinatravelservice"的首寫字母"cts"及"中旅"組成，"c"字畫出橢圓形，象征地球;"t"和"s"組成一只神似的鴻雁，寓意中旅是友好的使者。底色藍(lán)色是大海與天空的顏色，象征著中旅莊重博大，前程高遠(yuǎn)。中旅的吉祥物：名字為"旅行者"，由人的眼睛、耳朵、雙腳組成一個(gè)旅行者的形象，寓意為"耳聞、目睹、走天下"，極具親和力。
旅游相關(guān)資料：
線路名稱：武夷山兩晚三日游(火車)
線路id：99
價(jià)格：490元/成人;500元/成人(周末價(jià))
線路報(bào)價(jià)：498元/成人;508元/成人(周末價(jià))
所需時(shí)日：三天兩晚游
發(fā)團(tuán)時(shí)間：天天發(fā)團(tuán)
行程安排：
第一天：
福州乘20xx次(11：10-17：14)或k164次(15：12-21：01)或k22次(14：02-19：39)火車硬座往世界自然文化雙遺產(chǎn)素有“碧水丹山”、“奇秀甲東南”之美譽(yù)的武夷山風(fēng)景名勝區(qū)。抵達(dá)后入住酒店。
第二天：
第三天：
早餐后游覽虎嘯巖一線天景區(qū)：虎嘯八景(坡仙帶、集云關(guān)、定命橋、賓曦洞、語兒泉、法雨懸河、普門兜、白蓮渡)、天成禪院、如意觀音、一線天、風(fēng)洞、伏羲洞、靈巖洞、神仙樓閣。參觀水晶礦石博覽館。中餐后(14：49分)乘n549次火車返福州，結(jié)束愉快行程。
線路景點(diǎn)：
云窩景區(qū)：武夷書院、云窩曬布巖、仙掌峰、隱屏峰、小一線天、賞月亭、茶洞、天游閣;九曲溪;一線天景區(qū)：虎嘯八景(坡仙帶、集云關(guān)、定命橋、賓曦洞、語兒泉、法雨懸河、普門兜、白蓮渡)、天成禪院、如意觀音、一線天、風(fēng)洞、伏羲洞、靈巖洞、神仙樓閣。
線路說明：
?。憾蔷频觌p人標(biāo)準(zhǔn)間(單男單女現(xiàn)補(bǔ)房差，或是加床);
餐：2早3正,正餐八菜一湯(火車上餐自理);
行：含福州/武夷山往返火車票費(fèi)用以及景區(qū)交通費(fèi)用;
備注事項(xiàng)：
(1)、出發(fā)時(shí)請(qǐng)攜帶好身份證原件,12周歲以下小孩帶好戶口簿原件。
(2)旅途中請(qǐng)注意個(gè)人衛(wèi)生,愛護(hù)公共環(huán)境衛(wèi)生。
(3)請(qǐng)妥善保管好旅行社交給的各項(xiàng)票據(jù)及自己的物品。
(4)、以上行程在不減少景點(diǎn)的前提下,可前后調(diào)整景點(diǎn)，旅程中如遇緊急情況請(qǐng)及時(shí)與地陪聯(lián)系。
(5)如遇不可抗拒因素,延誤團(tuán)隊(duì)行程,超出費(fèi)用由客人自理
(九)準(zhǔn)備談判合同文本(略)
(十)制定應(yīng)急預(yù)案(略)
(十一)談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測：
談判風(fēng)險(xiǎn)：
1、乙方可能會(huì)在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價(jià)格上讓步，甲方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步。
談判效果預(yù)測：雙方以合理的條件取得談判的成功，實(shí)現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實(shí)現(xiàn)長期友好合作。
(十二)談判成本預(yù)算
貨幣成本：交通費(fèi)用40元時(shí)間成本：750元
(十三)談判計(jì)劃說明及附件
(十四)談判合同
商務(wù)談判策劃書完整版篇九
人員設(shè)計(jì)：
劉小姐：保定光明化工廠主談
李小姐：保定光明化工廠銷售部主管
孫小姐：保定光明化工廠廠方代表兼此次談判秘書
王小姐：保定光明化工廠財(cái)務(wù)部主管
1、 總則
40分鐘內(nèi)達(dá)成交易，確保成交量1000噸以上，理想成交價(jià)格1215美元/噸，底線成交價(jià)格為1130美元/噸。同時(shí)，提出建設(shè)性方案，即針對(duì)日商巖井長期合作及糠醛交易洽談。
2、讓步設(shè)計(jì)
3、戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)
主談：
(1) 向日方表示歡迎并贈(zèng)送禮物
(2) 介紹我方談判陣容
(3) 請(qǐng)孫小姐回顧此前達(dá)成的協(xié)議
廠方代表兼秘書孫小姐：
交易從幾十噸到幾百噸呈逐漸上升趨勢，人員往來較多。
(2) 雙方的主要交易產(chǎn)品為糠醇
1240美元/噸。
(4) 技術(shù)交流已完成，雙方達(dá)成一致，價(jià)格解釋與評(píng)論已完成，進(jìn)入討價(jià)還價(jià)階段。 主談：
(1) 一次增加訂量并為長期訂貨創(chuàng)造條件的談判，期待長期合作和多方位合作
(2) 貴方遠(yuǎn)道至此，表達(dá)誠意，問價(jià)格
(3) *若給價(jià)，則問原因，日方陳述后，做出相應(yīng)回應(yīng)，開本方價(jià)格
(4) *若不給價(jià)，則按以上讓步設(shè)計(jì)開價(jià)
主談：
(1) 本著長期互惠合作的原則，第一輪報(bào)價(jià)1400美元/噸
(2) 請(qǐng)財(cái)務(wù)部主管王小姐解釋價(jià)格構(gòu)成
*可能提價(jià)原因：
(1) 出口方面，關(guān)于反傾銷問題(市場)
(2) 產(chǎn)品制作過程中，其他原料價(jià)格上漲(廠方代表)
(2)出口量下降，國際價(jià)格走低。
回應(yīng)：銷售部主管李小姐提價(jià)原因(1)(2)
主談：
(1) 向日商巖井詢盤，并對(duì)報(bào)價(jià)表示驚訝
(2) 詢問訂貨量
(3) 請(qǐng)廠方代表孫小姐講解其他原料成本情況和環(huán)保設(shè)備，請(qǐng)日方在價(jià)格上予以考慮。 主談：
噸訂量。
(2) 請(qǐng)銷售部主管李小姐向日方陳述全球經(jīng)濟(jì)情況和日本災(zāi)后重建玻璃的大量需求。
(3) 優(yōu)惠，一次供貨，允許日方半年內(nèi)付清全款。
主談：
降價(jià)策略，堅(jiān)持(每月200噸訂量)全年2400噸。
降低生產(chǎn)成本。
對(duì)方優(yōu)惠情況。
主談：
(1) 以邀請(qǐng)日方共進(jìn)晚餐，討論長期合作，多方位深入合作前景為過渡點(diǎn)，實(shí)行第三次
降價(jià)策略，力爭1180美元/噸，(每月120噸)年訂量1440噸。
1200噸，重申成交方式fob和一次供貨，半年結(jié)清全款的優(yōu)惠。
(3) *若按1180美元/噸成交，1440噸訂量，可選cif交易方式。
(4) 成交，握手以示達(dá)成協(xié)議，并約定盡快簽約。
4、附件(在場部門主管闡述資料)
財(cái)務(wù)方面：
第一輪報(bào)價(jià)：5% 1400每噸開價(jià) 將后1330每噸 價(jià)格構(gòu)成
首先，包括我們的原材料成本，由于中國市場近期通貨膨脹嚴(yán)重，物價(jià)上漲，導(dǎo)致原材料價(jià)格上升;其次，從糠醛裝換成糠醇，需要一系列的技術(shù)支持，會(huì)有技術(shù)成本?？啡┖涂反季幸欢ǘ拘?，造成空氣污染，我國今日倡導(dǎo)低碳政策，我們需要承擔(dān)一定的新的風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用。以及近日上漲的庫存儲(chǔ)存成本，物流和運(yùn)輸成本。這是我們定價(jià)考慮的幾個(gè)方面，即價(jià)格的構(gòu)成，謝謝。(希望貴方鑒于我們的情況，重新考慮定價(jià)。)
第二輪報(bào)價(jià)：10% 1215每噸 2400噸
批量生產(chǎn)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)
規(guī)模經(jīng)濟(jì)主要原理大家都不陌生，就是固定成本就會(huì)隨著產(chǎn)量的增加而降低，從而降低單位產(chǎn)品總成本。我們希望貴方能增加訂貨量，顯示誠意，降低我們的成本，自然會(huì)給對(duì)方合理的價(jià)格，實(shí)現(xiàn)雙贏。
fob變成cif
市場方面：
我想貴方也已經(jīng)查到了關(guān)于這個(gè)糠醇市場的出口價(jià)格走低的問題。就我公司對(duì)于市場的
了解來說，由于國際市場對(duì)了中國的大部分商品都有反傾銷的政策，比如那糠醇來說，由于中國的出口價(jià)格要低于國外某些企業(yè)的50%，所以我對(duì)我們來說，不能過分的壓低價(jià)格。否則，我們可能也會(huì)受到反傾銷法的制裁。
由于全球經(jīng)濟(jì)處于復(fù)蘇狀態(tài)，商品需求逐漸增加，日本災(zāi)后重建，對(duì)于全球復(fù)蘇態(tài)度樂觀，對(duì)于制造業(yè)和服務(wù)業(yè)態(tài)度樂觀。使得為了制造樹脂的糠醇需求加大。
廠方情況：
1、 新設(shè)備(基于環(huán)境，質(zhì)量兩方面要求)
糠醛氣相加氫制糠醇;氫氣的純度直接影響加氫的效果，一般要求純度在99%以上。純的氫氣成本價(jià)格較高，合成氨馳放氣價(jià)格便宜。但會(huì)對(duì)環(huán)境產(chǎn)生污染。為了迎合國家的環(huán)保政策，符合國家新的工業(yè)減排約束性指標(biāo)要求，我廠新設(shè)備采用純氫氣加氫。
談判點(diǎn)：環(huán)保政策要求，成本升高
我們主要有以下兩種制氫方式：
(1)水電解制氫。一般生產(chǎn)每1m3氫氣最少耗電6.5度，該法氫氣純度可達(dá)到99.8%以上，但其生產(chǎn)的穩(wěn)定性主要受供電影響，一般生產(chǎn)不太穩(wěn)定。
談判點(diǎn)：電力價(jià)格飆升
(2)甲醇裂解經(jīng)psa制氫，該法氫氣純度高，可達(dá)到99.99%以上，但是其氫氣成本受甲醇市場價(jià)格波動(dòng)較大。
談判點(diǎn)：甲醇價(jià)格飆升，希望日方在價(jià)格上予以考慮!
2、 物流成本上漲
受目前供求失衡、燃油價(jià)格上漲、勞動(dòng)成本提高和租金不斷攀升的綜合影響，物流成本很可能會(huì)隨之增長至歷史新高。全中國物流物業(yè)租金的上漲幅度預(yù)計(jì)將高達(dá)20%。自全球金融危機(jī)之后，出口有強(qiáng)勁反彈，中國國內(nèi)消費(fèi)達(dá)到歷史最高水平，現(xiàn)代物流設(shè)施的空置率處于歷史最低水平，可供物流設(shè)施開發(fā)的土地變得極其稀少。
3、 糠醛
由于玉米芯原料充足，我廠糠醛產(chǎn)量巨大，價(jià)格便宜!貴公司也可直接采購糠醛，希望尋求日后合作!
商務(wù)談判策劃書完整版篇十
談判背景：我方即kll工廠和對(duì)方flp工廠是兩個(gè)長期的`合作伙伴，kll工廠是flp工廠的模具供應(yīng)廠商，flp工廠使用的80%的模具都是我方即kll工廠供應(yīng)的，flp工廠是我們的大客戶。但最近，flp工廠說我們kll工廠生產(chǎn)的模具不合格給他們廠造成了巨大的損失，因此要我們kll工廠作出相應(yīng)的賠償，我們kll工廠對(duì)于這個(gè)問題有不同的看法，這個(gè)問題經(jīng)過雙方多次交涉都沒能夠解決，因此，雙方?jīng)Q定進(jìn)行談判來解決這個(gè)問題。
以對(duì)我方有利的方式來解決和flp工廠的索賠糾紛，既要解決問題，又要保證能夠繼續(xù)和flp工廠進(jìn)行合作，以達(dá)到合作型談判的目的，使雙方都滿意。
2.1最高目標(biāo)
我們本次談判所期望達(dá)到的最高目標(biāo)是不承擔(dān)任何由于模具不合格給flp工廠帶來的額外損失，并且能夠繼續(xù)保持和flp工廠的友好合作，使我們kll工廠繼續(xù)為flp工廠提供他們生產(chǎn)所需要的模具，并且和以前一樣，flp工廠80%的模具都由我們kll工廠提供。
2.2實(shí)際需求目標(biāo)
我們kll工廠作出一些讓步，對(duì)于flp工廠的損失表示同情，因此對(duì)于他們要求我們作出的賠償表示理解，但并不表示我們承認(rèn)他們flp工廠的額外損失是因?yàn)槲覀僰ll工廠沒有履行雙方之前的合同協(xié)議而造成的，我們可以給予一定的賠償，但這些賠償是代表我們kll工廠對(duì)flp工廠的一些幫助，是希望能夠繼續(xù)和他們合作，因此而作出的友好舉措，具體的賠償金額是他們提出的賠償金500萬元人民幣的10%，并且能夠繼續(xù)和他們flp工廠合作，我們kll工廠依舊是他們工廠使用的80%的模具的供應(yīng)商。
2.3可接受目標(biāo)
我們kll工廠對(duì)他們flp工廠的損失給予他們所期望的賠償即500萬元人民幣的50%，此外，兩個(gè)工廠的合作要繼續(xù)保持，我們?nèi)匀皇撬麄僨lp工廠生產(chǎn)所需模具的80%的供應(yīng)商。
2.4最低目標(biāo)
我們最大的限度就是對(duì)他們flp工廠的損失給予相應(yīng)賠償，賠償金是他們所期望的500萬元人民幣的70%，且雙方要繼續(xù)保持和以前一樣的合作關(guān)系，雙方之間的相互信任要和以前一樣。
主談：我們kll工廠銷售部的王經(jīng)理
決策人：kll工廠銷售部的王經(jīng)理，也就是我們的主談
團(tuán)隊(duì)人員組成的理由：首先，因?yàn)閷?duì)方是派出了采購部的經(jīng)理和我們來進(jìn)行談判，為了表示我們的誠意，我們當(dāng)然應(yīng)該派出kll工廠的銷售部經(jīng)理來和他們進(jìn)行談判，銷售部的王經(jīng)理有著多年的銷售經(jīng)驗(yàn)，也有豐富的商務(wù)談判知識(shí)，且他是一個(gè)非常具有領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)范的經(jīng)理，處理問題很有自己的主見，無論場面多么嚴(yán)肅，他都能發(fā)揮的游刃有余，因此，選他當(dāng)主談最合適。其次是我方的副談人員，這次的談判涉及到了合同法的相關(guān)內(nèi)容，因此，法律人員是不能少的，有了法律顧問給我方提供相關(guān)的法律知識(shí)，會(huì)使談判更有效，我方能夠充分運(yùn)用到相關(guān)法律來維護(hù)我們kll工廠的合法權(quán)益，使我方談判人員能夠清楚的知道哪些是我們的責(zé)任，哪些不是我們的責(zé)任。此外，模具涉及到了一些技術(shù)方面的知識(shí)，所以，要有對(duì)模具生產(chǎn)非常熟悉的技術(shù)人員，因此我方把技術(shù)方面的問題交給我們kll工廠對(duì)模具生產(chǎn)有著多年經(jīng)驗(yàn)的李師傅。由于我們kll工廠和flp工廠有著多年的合作經(jīng)歷,而負(fù)責(zé)和對(duì)方工廠有著生意往來的業(yè)務(wù)員付先生是最了解對(duì)方工廠情況的，同時(shí)，我們的業(yè)務(wù)員付先生在談判方面是很有經(jīng)驗(yàn)的。最后，把談判的決策權(quán)交給我們銷售部的王經(jīng)理，也是考慮到他個(gè)人有那種能力。因此我們的談判小組成員就這樣確定了。
4.1我方利益
對(duì)方工廠的損失不是因?yàn)槲曳經(jīng)]有按照合同規(guī)定為對(duì)方供應(yīng)模具而造成的，因此責(zé)任不在我方，我方不需給對(duì)方任何的賠償，且能夠繼續(xù)和對(duì)方進(jìn)行生意往來，從而能為我方工廠創(chuàng)造更多的利潤，也挽回了我方的聲譽(yù)。
4.2對(duì)方利益
對(duì)方能夠從這次的損失中吸取教訓(xùn)，更好地管理工廠的生產(chǎn)，也給對(duì)方工廠的質(zhì)檢部門敲響了警鐘，使他們?cè)谝院蟮墓ぷ髦心芨迂?fù)責(zé)的對(duì)他們工廠所購買的材料進(jìn)行檢查，同時(shí)，對(duì)方工廠也不會(huì)失去我們這么大的供應(yīng)商，能使他們工廠減少再找供應(yīng)商所帶來的預(yù)料不到的風(fēng)險(xiǎn)及損失。
4.3我方優(yōu)勢
因?yàn)槲曳绞嵌喾N型號(hào)機(jī)動(dòng)車零部件的生產(chǎn)廠家，生產(chǎn)的產(chǎn)品齊全，能滿足對(duì)方工廠的各種不同需求，他們一時(shí)離不開我們，我們廠和對(duì)方工廠有著多年的合作經(jīng)歷，彼此之間已形成了一種默契，工廠有80%的模具都是由我方kll工廠提供，可見我方對(duì)于flp工廠的意義重大，他們不可能在短時(shí)間內(nèi)找到那么大的供應(yīng)商，他們工廠能否正常運(yùn)作，我方的kll工廠對(duì)他們有著重大的意義，從需求方面來講，我方有絕對(duì)的優(yōu)勢。然后從合同法的角度來考慮，我方并沒有違約，我方為對(duì)方提供的模具合格率的確是達(dá)到了95%以上，此外，對(duì)方造成的損失是由于他們自己沒有在模具用于生產(chǎn)前仔細(xì)檢驗(yàn)的，根據(jù)《中華人民共和國買賣合同法》第一百五十八條 當(dāng)事人約定檢驗(yàn)期間的，買受人應(yīng)當(dāng)在檢驗(yàn)期間內(nèi)將標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的情形通知出賣人。買受人怠于通知的，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定。這條法律對(duì)我方也是有利的，且很有說服力，能使對(duì)方認(rèn)識(shí)到是他們自己的疏忽而造成他們flp工廠的巨大損失。
4.4我方劣勢
因?yàn)閷?duì)方工廠是我們的大客戶，他們?yōu)槲覀児S創(chuàng)造了很多的利潤，我們也不希望因?yàn)檫@次的事件而失去這個(gè)大客戶，正因?yàn)槲曳綄?duì)他們的重視，才可能使他們對(duì)我方提出更多的賠償要求，從而損害我方的利益。
4.5對(duì)方優(yōu)勢
對(duì)方工廠可能會(huì)利用雙方簽定的協(xié)議中的規(guī)定，即我方提供的模具合格率達(dá)到95%以上，關(guān)于這個(gè)條款，有不同的理解，若對(duì)方把條款理解成每套模具各個(gè)零件的合格率為95%以上，則對(duì)我方不利，他們有理由要我方賠償。協(xié)議中的條款存在歧異是對(duì)方要求我方賠償?shù)囊粋€(gè)法律籌碼。此外，對(duì)方可以利用flp工廠是我方的大客戶這一點(diǎn)來對(duì)我方施加壓力，使他們處于談判的主動(dòng)地位。
4.6對(duì)方劣勢
他們一時(shí)之間離不開我方對(duì)他們的生產(chǎn)所需模具的供應(yīng)，因此，他們也希望能夠繼續(xù)與我方進(jìn)行合作。同時(shí)，我方也可以將合同中的規(guī)定：我方為他們提供的模具合格率達(dá)到95%以上，理解為總體模具的合格率達(dá)到95%以上，那么他們的損失就與我方無關(guān)。從心理的角度分析，我方在對(duì)方心中的地位重大，因此他們不會(huì)輕易得罪我方，這會(huì)使對(duì)方在談判中有一定的壓力。
5.1開局
因?yàn)槲覀儽舜硕茧x不開對(duì)方，所以是希望以一種對(duì)雙方都有利的合作型談判來解決問題，我方要表現(xiàn)的真誠和禮貌，并營造一種和諧的談判氛圍，這樣有利于促成合作型談判的順利進(jìn)行。但是，如果對(duì)方執(zhí)意認(rèn)為是我方?jīng)]有按照雙方簽定的協(xié)議上的規(guī)定來為他們工廠提供模具而造成了他們的巨大損失時(shí)，我方不能太過于軟弱，這時(shí)就要用到原則式談判法，談判中，把人和事分開，對(duì)人溫和，對(duì)事強(qiáng)硬，只要是我方有理，就決不軟弱，堅(jiān)持公正原則，當(dāng)然，要爭取雙贏的局面，體諒對(duì)方，要放棄立場，認(rèn)識(shí)到利益才是談判的重點(diǎn)，為了共同的利益提出有建設(shè)性的意見，我方可以給對(duì)方提出這樣的建議：以后再受到我方為對(duì)方所提供的模具時(shí)，要在合同規(guī)定的期限內(nèi)認(rèn)真檢驗(yàn)，如發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有問題，可以退貨，我方絕對(duì)毫無條件的接受他們退給我們的不合格模具。
5.2中期階段
雙方適當(dāng)?shù)慕粨Q意見，我方盡量向自己擬訂的最高目標(biāo)靠攏，但態(tài)度不能太強(qiáng)硬，畢竟對(duì)方是受損失的一方，我們要考慮到他們的情緒。當(dāng)對(duì)方對(duì)我方提出的最高談判目標(biāo)反應(yīng)強(qiáng)烈時(shí)，我方可以適當(dāng)作出一些讓步，但不能讓對(duì)方覺得我們?cè)谕讌f(xié)，因此得寸進(jìn)尺，使我方處于被動(dòng)地位，要明確讓步策略，是要表現(xiàn)的友好，讓對(duì)方看出我方的誠意，可以適當(dāng)運(yùn)用軟式談判法。
5.3休局階段
團(tuán)隊(duì)成員商量對(duì)策，對(duì)原有的方案進(jìn)行調(diào)整，適當(dāng)改變策略。盡量找到一種能夠滿足雙方的目標(biāo)和要求的解決辦法，但對(duì)我方的基本利益和需求堅(jiān)定不移，但滿足利益和需求的方法要靈活。
5.4最后談判階段
運(yùn)用相關(guān)的法律來證明我方?jīng)]有違約，堅(jiān)持原有的觀點(diǎn)，即對(duì)方損失的責(zé)任不在我們，不予賠償，且讓對(duì)方感覺到我們完全是按合同辦事，按規(guī)定做事，讓對(duì)方繼續(xù)相信我方，和我方繼續(xù)合作。若對(duì)方對(duì)我方觀點(diǎn)的反映強(qiáng)烈，我方可以作出一些讓步，以實(shí)際需求目標(biāo)和對(duì)方進(jìn)行談判，若對(duì)方還是不接受，我方可以繼續(xù)讓步，但不能底于我方的最底目標(biāo)。在談判過程中，無論對(duì)方情緒多么不穩(wěn)定，我方都要保持淡定，始終堅(jiān)持利益原則，但態(tài)度要誠懇，要表現(xiàn)出我方確實(shí)是想以一種合作友好的方式來解決問題的。以這樣的標(biāo)準(zhǔn)來達(dá)成協(xié)議，最終解決賠償問題。
6具體日程安排
因?yàn)榇藛栴}已經(jīng)是經(jīng)過了雙方多次的交涉，但始終沒解決，所以這次的談判時(shí)間要集中，選定雙方都有時(shí)間的時(shí)候進(jìn)行談判，不能一拖再拖。如：雙方約定好在某天進(jìn)行談判，那么就要盡量在那一天當(dāng)中把所有的問題都解決。
因?yàn)槭呛献餍驼勁?，所以要營造一種輕松的氛圍，本次談判 應(yīng)選在適合談判的酒吧等其他娛樂場所進(jìn)行。
主要涉及到和這次談判有關(guān)的資料如下：
8.1買賣合同法
第一百五十七條 買受人收到標(biāo)的物時(shí)應(yīng)當(dāng)在約定的檢驗(yàn)期間內(nèi)檢驗(yàn)。沒有約定檢驗(yàn)期間的，應(yīng)當(dāng)及時(shí)檢驗(yàn)。
第一百五十八條 當(dāng)事人約定檢驗(yàn)期間的，買受人應(yīng)當(dāng)在檢驗(yàn)期間內(nèi)將標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的情形通知出賣人。買受人怠于通知的，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定。
當(dāng)事人沒有約定檢驗(yàn)期間的，買受人應(yīng)當(dāng)在發(fā)現(xiàn)或者應(yīng)當(dāng)發(fā)現(xiàn)標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的合理期間內(nèi)通知出賣人。買受人在合理期間內(nèi)未通知或者自標(biāo)的物收到之日起兩年內(nèi)未通知出賣人的，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定，但對(duì)標(biāo)的物有質(zhì)量保證期的，適用質(zhì)量保證期，不適用該兩年的規(guī)定。
8.2了解對(duì)方的一些資料，做到知己知彼
如在談判前了解對(duì)方會(huì)派哪些人來和我方談判，然后再對(duì)對(duì)方談判成員的資料一一進(jìn)行分析，了解他們的職務(wù)及性格特點(diǎn)，從而提前想好應(yīng)對(duì)措施。
8.3了解一些和模具合格率相關(guān)的資料
如模具達(dá)到95%以上的合格率應(yīng)如何理解，怎樣理解是對(duì)我方有利，怎樣理解是對(duì)對(duì)方有利，若對(duì)對(duì)方有利，我方應(yīng)采取什么措施來維護(hù)我方觀點(diǎn)。
當(dāng)我方表示對(duì)方的損失與我方無關(guān)時(shí)，對(duì)方可能會(huì)很激動(dòng)，可能會(huì)有一些過激的行為，這時(shí)我方應(yīng)保持冷靜，不能受對(duì)方的情緒影響，同時(shí)要想辦法安撫對(duì)方的情緒，使對(duì)方能夠冷靜下來，從而保證談判的正常進(jìn)行。
對(duì)方可能一開始就擺出他們的最高目標(biāo)，并態(tài)度堅(jiān)決，這時(shí)我方要有耐心，慢慢跟他們談，不急不躁，要用法律及合約的規(guī)定來說服對(duì)方。
如果對(duì)方用不再跟我方合作來威脅我方時(shí)，我方不能著急，不能急著降低目標(biāo)，要靜觀其變，并表現(xiàn)出一種比他們還不在乎的樣子，使他們對(duì)我們?cè)觳怀赏{，他們可能就會(huì)自動(dòng)降低目標(biāo)。
萬一我方已經(jīng)擺出了最低目標(biāo)，但對(duì)方還是不同意時(shí)，我方就不能再退讓了，要用原則式談判法，維護(hù)我方利益，并再次強(qiáng)調(diào)我方是按合同辦事的，態(tài)度誠懇，從而達(dá)到談判目的。
一份完整的商務(wù)談判活動(dòng)策劃書主要就包括以上九大方面，其中還有很多細(xì)節(jié)我們也是不能忽視的。在制定商務(wù)談判活動(dòng)策劃書時(shí)，一定要好好研究一下我們的談判目標(biāo)，以及想想通過怎么樣的方式以及注意好哪些問題我們才能把商務(wù)談判活動(dòng)策劃書做的更好更完整。
商務(wù)談判策劃書完整版篇十一
一、談判雙方公司背景?
?1、甲方公司（中國進(jìn)出口貿(mào)易公司）分析?? ?中國進(jìn)出口貿(mào)易公司成立于1978年，是中國第一家工貿(mào)結(jié)合，以國際工程承包，成套設(shè)備進(jìn)出口為主業(yè)務(wù)的大型企業(yè)，。公司在現(xiàn)代企業(yè)治理結(jié)構(gòu)、
管理
模式框架下進(jìn)行了一系列改革，國際化、實(shí)業(yè)化、集團(tuán)化、專業(yè)化建設(shè)穩(wěn)步推進(jìn)，并通過發(fā)起設(shè)立中成進(jìn)出口股份有限公司獲得了在證券交易市場直接融資的渠道，擴(kuò)大了資本規(guī)模，改善了資本結(jié)，公司是全國進(jìn)出口額最大的500家企業(yè)之一，1996年以來連續(xù)入選美國《工程
新聞
記錄》評(píng)出的全球225家最大國際工程承包商。是集貿(mào)易、工業(yè)、科技、服務(wù)為一體的綜合性企業(yè)集團(tuán)。公司把發(fā)揚(yáng)傳統(tǒng)優(yōu)勢與發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃有機(jī)結(jié)合起來，強(qiáng)化管理，控制風(fēng)險(xiǎn)，規(guī)范運(yùn)作，深化改革，以國際、國內(nèi)兩個(gè)市場為依托，以成套設(shè)備和技術(shù)進(jìn)出口、工程承包及租賃經(jīng)營、相關(guān)服務(wù)為支柱產(chǎn)業(yè)，目前正在向著綜合實(shí)力較強(qiáng)、資產(chǎn)質(zhì)量優(yōu)良、管理水平先進(jìn)、具有較強(qiáng)創(chuàng)新能力和較強(qiáng)競爭力的跨國企業(yè)集團(tuán)的戰(zhàn)略目標(biāo)扎實(shí)邁進(jìn)。 在公司運(yùn)行期間曾連續(xù)多年被美國《工程新聞紀(jì)錄》雜志選入全球最大 225家國際工程承包商、中國外貿(mào)企業(yè)信用體系指定示范單位、2000-2002 年度對(duì)外承包工程特別獎(jiǎng) 、納稅信用a級(jí)企業(yè)、aaa級(jí)信用企業(yè)等榮譽(yù)稱號(hào)。公司以忠誠（代表公司的傳統(tǒng)道德）、和諧（代表公司的風(fēng)貌內(nèi)涵）、求索（代表公司的精神取向）、圖治（代表公司的目標(biāo)結(jié)果）為企業(yè)精神。 面對(duì)未來，中成集團(tuán)將加快改革步伐，以“恪守國際準(zhǔn)則，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)”為宗旨，繼續(xù)與世界各國政府和工商界在更大范圍、更廣領(lǐng)域、更高層次上開展互利共贏的
經(jīng)濟(jì)
、貿(mào)易和技術(shù)合作，攜手共創(chuàng)美好的明天。?? ? 2、乙方公司（日本三菱重工公司）分析?? ? 三菱重工，是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè)。2003年自防衛(wèi)廳接受的軍工訂貨額為2800億日元，居各家軍工企業(yè)之首。中日恢復(fù)邦交后，三菱公司很重視機(jī)械設(shè)備的生產(chǎn)研發(fā)，公司去年制定了公司未來4年的業(yè)務(wù)發(fā)展
計(jì)劃
，其中明確表達(dá)了要致力于在中國、亞洲、北美以及歐洲等4個(gè)重要地區(qū)拓展業(yè)務(wù)的雄心。特別是要整合在中國的合作、合資以及銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，重點(diǎn)地開展在中國的業(yè)務(wù)，以期為中國做出更多貢獻(xiàn)。公司現(xiàn)已在中國設(shè)立了18家公司及機(jī)構(gòu)，錄用了約2200名員工并致力于業(yè)務(wù)的本地化。三菱重工今后將繼續(xù)擴(kuò)大在中國的業(yè)務(wù)。?二，談判主題及內(nèi)容。? ?1 主題：解決日本進(jìn)口到中國5840輛日產(chǎn)fp-148貨車質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失并進(jìn)行索賠問題。維持雙方良好的長期關(guān)系。?2.談判地點(diǎn)北京香山大酒店。?3.談判時(shí)間：2007年12月30日~2008年1月5日。4.談判方式：正式小組談判。?5.與爭議有關(guān)的相關(guān)資料：?a甲方經(jīng)市場調(diào)研的信息情報(bào)：?（1）fp-148貨車缺陷情況如下。? ? ? ?缺陷 ? ? ? ? ? ? ? ? ?出現(xiàn)率%? ? ? ?輪胎裂紋 ? ? ? ? ? ? ?10? ? ? ?擋風(fēng)玻璃裂碎 ? ? ? ? ?5? ? ? ?電路故障 ? ? ? ? ? ? ?30? ? ? ?鉚釘震斷 ? ? ? ? ? ? ?20? ? ? ?車架裂紋 ? ? ? ? ? ? ?10? ? ? ?有一項(xiàng)以上缺陷 ? ? ? ?70? ? ? ?甲方具有中國檢驗(yàn)機(jī)關(guān)的檢驗(yàn)錄象和出具的商檢證書（其統(tǒng)計(jì)情況見上），其質(zhì)量缺陷均出現(xiàn)在保修期內(nèi)。?（2）有關(guān)汽車的交易情況? ? ?1）夠入價(jià)663.2萬日元（按rmb1=jpy16.58計(jì)外匯）/輛；? ? ?2）夠入數(shù)5840輛；? ? ?3）該批貨車是專為出口中國而生產(chǎn)，考慮了中國道路的實(shí)際情況；? ? ?4）刮宮濃郁質(zhì)量問題的合同條款如下：? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? a 主要部件如發(fā)動(dòng)機(jī)、減震器、車架等出現(xiàn)重大質(zhì)量問題，日方需整機(jī)包換或部件包換，換裝費(fèi)由 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?日方支付；? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? b 一般性零件損壞與故障，其維修由日方負(fù)責(zé)，其材料費(fèi)，維修費(fèi)由日方額支付（保修期2年內(nèi)）； ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?保修期外由中方自理：? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? c有一項(xiàng)以上缺陷的車占總量的比例如果超出5%，則日方應(yīng)賠償給中方直接經(jīng)濟(jì)損失和間接經(jīng)濟(jì)損失 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?，直接經(jīng)濟(jì)損失賠償金以每輛車價(jià)的千粉之四為基數(shù)計(jì)，缺陷率每超過5%，直接經(jīng)濟(jì)損失賠償率上 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?升一檔。?（3）甲乙雙方以前的往來情況? ? ? ? 甲方曾數(shù)次大批量訂購過分秒乙方的汽車，從未出現(xiàn)過如此次嚴(yán)重的大批量質(zhì)量問題，對(duì)于以前出現(xiàn)的一些質(zhì)量問題，乙方均能妥善 ? ?解決，所以雙方以前的交易往來情況良好，也為此建立了良好的
友誼
關(guān)系?? ?b乙方給甲方的信息情報(bào)：?? ? ? 1）日方極為擔(dān)心公司的名聲與形象受損，有盡快和解的意向；? ? ? 2）對(duì)于間接經(jīng)濟(jì)損失，甲方是按中國的計(jì)算方法計(jì)算出乙方需賠償76億日?qǐng)A，若按國際通行的計(jì)算方法，則乙方需賠償50億日?qǐng)A；? ? ? 3）應(yīng)盡快妥善處理糾紛，獲得基本滿意的賠償金，以盡快平息用戶對(duì)甲方公司的不滿；? ? ? 4）對(duì)于處理汽車質(zhì)量問題可有三種方法? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? a 將汽車運(yùn)回日本修理? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? b 乙方派人員帶維修件到中國來維修? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? c 將直接經(jīng)濟(jì)損失的賠償金用于維修（甲方自理），
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《
商務(wù)談判策劃書
》(
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)。? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 其費(fèi)用支出大小顯然：方案一》方案二》方案三。?? ?三，談判團(tuán)隊(duì)人員組成?? ? 主談：肖永勝 ? ?公司談判全權(quán)代表? ? 決策人：厲娜、徐景生 ? ?負(fù)責(zé)重大問題的研究分析及最終決策? ? 技術(shù)顧問：郭宏芳、康慨 ? ?主管技術(shù)檢測、度量與指導(dǎo)? ? 法律顧問：邢瀟予 ? ?解決相關(guān)法律資料及爭議處理??四，談判形式（雙方優(yōu)劣勢及利益）分析?1、甲方核心利益：a要求對(duì)方在最短的時(shí)間內(nèi)支付因乙方給甲方造成的直接和間接損失? ? ? ? ? ? ? ? ? ?b對(duì)于貨車已經(jīng)出現(xiàn)的質(zhì)量問題乙方應(yīng)及時(shí)進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)和維修? ? ? ? ? ? ? ? ? ?c維護(hù)雙方長久以來的良好合作關(guān)系?甲方優(yōu)勢：a我方有雄厚的資本，一流的信譽(yù)，廣闊的國市場?? ? ? ? ? ? ? ?b貨車質(zhì)量問題主要由于乙方的加工技術(shù)水平不完善造成，有合同和市場
調(diào)查
報(bào)告
及相關(guān)記錄作證據(jù)，我方占法律上的主動(dòng)權(quán)? ? ? ? ? ? ? ?c本公司與乙公司有存在長期合作經(jīng)驗(yàn)，建立了良好的關(guān)系，是乙方的重要和長久客戶? ? ? ? ? ? ? ?d乙公司已經(jīng)同意在資金和技術(shù)上進(jìn)行補(bǔ)償只是與我方預(yù)計(jì)存在差距? ? ? ? ? ? ? ?e乙方為了維護(hù)企業(yè)形象和聲譽(yù)，有盡快和解的意向并提出解決方案?甲方劣勢：a乙公司是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè)，在重工機(jī)械設(shè)備方面有很大的國際影響性和權(quán)威性? ? ? ? ? ? ? ?b國內(nèi)法律和國際法律對(duì)間接損失計(jì)算方面的規(guī)定有差別，可能影響我方的利益即法律上的相關(guān)規(guī)定對(duì)對(duì)方有力，對(duì)方? ? ? ? ? ? ? ?c本批貨車生產(chǎn)專門根據(jù)中國路況設(shè)計(jì)，如果我方退貨將給乙方造成重大損失，嚴(yán)重影響雙方長期的合作關(guān)系? ? ? ? ? ? ? ?d貨車出現(xiàn)的問題并不完全因乙方產(chǎn)品質(zhì)量原因，存在我方使用不當(dāng)?shù)囊蛩?2、乙方核心利益：a最大限度地降低給甲方造成的直接和間接損失數(shù)額? ? ? ? ? ? ? ? ? ?b以最佳的途徑和最少的費(fèi)用解決售往中國貨車的質(zhì)量問題? ? ? ? ? ? ? ? ? ?c和平談判，將雙方損失降到最低并維系長期合作關(guān)系??? ?乙方優(yōu)勢：a相關(guān)費(fèi)用計(jì)算方面的法律有利于本方? ? ? ? ? ? ?b對(duì)設(shè)備使用和維修占有解釋權(quán)和主動(dòng)權(quán)，并在此領(lǐng)域處于老的地位? ? ? ? ? ? ?c實(shí)力相當(dāng)雄厚，資本特別豐富，可以承擔(dān)損失的費(fèi)用? ? ? ? ? ? ?d與甲方長期合作可以從情感上降低損失?? ?乙方劣勢：a客觀存在產(chǎn)品質(zhì)量問題，并有有利的證據(jù)，不容抵賴? ? ? ? ? ? ?b此彼交易數(shù)量大，金額高，損失慘重? ? ? ? ? ? ?c對(duì)方為長期合作伙伴，此事故可能影響雙方感情五，談判目標(biāo)?? ? 1、戰(zhàn)略目標(biāo)：?? ? ? ?和平談判，切實(shí)解決日本進(jìn)口到中國5840輛日產(chǎn)fp-148貨車質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失，要求日方派遣專業(yè)技術(shù)和維修人員處理 ? ? ? 維護(hù)存在質(zhì)量問題的貨車，如果有可能性并在中國培訓(xùn)一批具有該水平的技師。? ? 2、感情目標(biāo)：通過協(xié)調(diào)解決糾紛的過程，繼續(xù)維系買賣雙方長期的良好合作關(guān)系，并加深彼此的'信任? ? 3、索賠目標(biāo)：爭取我方經(jīng)市場調(diào)查和研究計(jì)算出的直接損失和間接損失?一、
策劃書
名稱??盡可能具體的寫出策劃名稱，如“×年×月××
大學(xué)
××
活動(dòng)策劃書
”，置于頁面中央，當(dāng)然可以寫出正標(biāo)題后將此作為副標(biāo)題寫在下面。??二、 活動(dòng)背景 ：??這部分內(nèi)容應(yīng)根據(jù)策劃書的特點(diǎn)在以下項(xiàng)目中選取內(nèi)容重點(diǎn)闡述；具體項(xiàng)目有：基本情況簡介、主要執(zhí)行對(duì)象、近期狀況、組織部門、活動(dòng)開展原因、社會(huì)影響、以及相關(guān)目的動(dòng)機(jī)。其次應(yīng)說明問題的環(huán)境特征，主要考慮環(huán)境的內(nèi)在優(yōu)勢、弱點(diǎn)、機(jī)會(huì)及威脅等因素，對(duì)其作好全面的分析(swot分析)，將內(nèi)容重點(diǎn)放在環(huán)境分析的各項(xiàng)因素上，對(duì)過去現(xiàn)在的情況進(jìn)行詳細(xì)的描述，并通過對(duì)情況的預(yù)測制定計(jì)劃。如環(huán)境不明，則應(yīng)該通過調(diào)查研究等方式進(jìn)行分析加以補(bǔ)充。??三、 活動(dòng)目的、意義和目標(biāo)：??活動(dòng)的目的、意義應(yīng)用簡潔明了的語言將目的要點(diǎn)表述清楚；在陳述目的要點(diǎn)時(shí)，該活動(dòng)的核心構(gòu)成或策劃的獨(dú)到之處及由此產(chǎn)生的意義（經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)利益、媒體效應(yīng)等）都應(yīng)該明確寫出。活動(dòng)目標(biāo)要具體化，并需要滿足重要性、可行性、時(shí)效性??四、資源需要：??列出所需人力資源，物力資源，包括使用的地方，如教室或使用活動(dòng)中心都詳細(xì)列出?？梢粤袨橐延匈Y源和需要資源兩部分。??五、活動(dòng)開展：??作為策劃的正文部分，表現(xiàn)方式要簡潔明了，使人容易理解，但表述方面要力求詳盡，寫出每一點(diǎn)能設(shè)想到的東西，沒有遺漏。在此部分中，不僅僅局限于用文字表述，也可適當(dāng)加入統(tǒng)計(jì)圖表等；對(duì)策劃的各工作項(xiàng)目，應(yīng)按照時(shí)間的先后順序排列，繪制實(shí)施時(shí)間表有助于方案核查。人員的組織配置、活動(dòng)對(duì)象、相應(yīng)權(quán)責(zé)及時(shí)間地點(diǎn)也應(yīng)在這部分加以說明，執(zhí)行的應(yīng)變程序也應(yīng)該在這部分加以考慮。??這里可以提供一些參考方面：會(huì)場布置、接待室、嘉賓座次、贊助方式、合同協(xié)議、媒體支持、校園宣傳、廣告制作、主持、領(lǐng)導(dǎo)講話、司儀、會(huì)場服務(wù)、電子背景、燈光、音響、攝像、信息聯(lián)絡(luò)、技術(shù)支持、秩序維持、衣著、指揮中心、現(xiàn)場氣氛調(diào)節(jié)、接送車輛、活動(dòng)后清理人員、合影、餐飲招待、后續(xù)聯(lián)絡(luò)等。請(qǐng)根據(jù)實(shí)情自行調(diào)節(jié)。??六、經(jīng)費(fèi)預(yù)算：??活動(dòng)的各項(xiàng)費(fèi)用在根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行具體、周密的計(jì)算后，用清晰明了的形式列出。??七、活動(dòng)中應(yīng)注意的問題及細(xì)節(jié)：??內(nèi)外環(huán)境的變化，不可避免的會(huì)給方案的執(zhí)行帶來一些不確定??性因素，因此，當(dāng)環(huán)境變化時(shí)是否有應(yīng)變措施，損失的概率是多少，造成的損失多大，應(yīng)急措施等也應(yīng)在策劃中加以說明。??八、活動(dòng)負(fù)責(zé)人及主要參與者：??注明組織者、參與者姓名、嘉賓、單位（如果是小組策劃應(yīng)注明小組名稱、負(fù)責(zé)人）。?其他的相關(guān)
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商務(wù)談判策劃書完整版篇十二
從xxx外經(jīng)貿(mào)集團(tuán)分流，成為新公司主要管理人，成為其股東。
二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成(甲方：xxx方乙方：xxx外經(jīng)貿(mào)集團(tuán))主談：xxx決策人：技術(shù)顧問法律顧問。
我方(xxx方)在xxx自治區(qū)經(jīng)貿(mào)集團(tuán)總公司財(cái)務(wù)處工作了幾十年，對(duì)xxx的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、人文環(huán)境、資源優(yōu)勢等方面情況有著比較深刻的了解。乙方(xxx貿(mào)易集團(tuán)總公司)是20xx年在我國政企脫鉤的大形勢下，從xxx外經(jīng)貿(mào)廳分離出來的。原外經(jīng)貿(mào)系統(tǒng)的十余家子公司和十余家駐外辦事處由集團(tuán)總公司統(tǒng)一管理。集團(tuán)總公司共xx余人，多數(shù)是原xxx外貿(mào)廳業(yè)務(wù)處的工作人員。x年來，公司仍脫離不掉過去行政管理的思維模式，業(yè)務(wù)發(fā)展也無大起色。近來，集團(tuán)總公司進(jìn)行改革的一個(gè)主要措施就是指導(dǎo)下屬公司進(jìn)行減員分流，股權(quán)重組。
我方優(yōu)勢：
2、xxx在管理方面很有能力，有干事業(yè)的決心和信心;
3、談判結(jié)果對(duì)xxx的風(fēng)險(xiǎn)較小，即使不成功，xxx先生也能得到集團(tuán)總公司下崗分流的其他優(yōu)惠政策。
我方劣勢：
1、自有資金較少。
2、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)較少。
對(duì)方優(yōu)勢:
1、具有決定的權(quán)力;
2、可能對(duì)這個(gè)談判興趣不高。
對(duì)方劣勢:
1、缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗(yàn)。
2、缺乏職業(yè)經(jīng)理人。
我方目標(biāo):
1、理想目標(biāo)：從xxx外經(jīng)貿(mào)集團(tuán)分流，要求得到xx公司xx%的股權(quán)，成為公司的主要管理人員。
2、最低目標(biāo)：要求得到xx%的股權(quán)，成為公司的主要管理者。
對(duì)方目標(biāo)：
1、繼續(xù)收取管理費(fèi)，具體數(shù)額從xx萬元上升為xx萬元。
2、人員分流。
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)烈指出對(duì)方缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗(yàn)和職業(yè)經(jīng)理人，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動(dòng)地位拒絕對(duì)方提出繼續(xù)收取管理費(fèi)，具體數(shù)額xx萬元的對(duì)策：
1)借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破。
2)法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對(duì)管理費(fèi)具體數(shù)額進(jìn)行剖析，對(duì)其進(jìn)行反駁。
2、中期階段：
1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從控股份額多少轉(zhuǎn)到xx公司主要管理人員分配及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。
2)層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。
5)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。
4、最后談判階段：
1)把握底線:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。
2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。
3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。
商務(wù)談判策劃書完整版篇十三
從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)集團(tuán)分流，成為新公司主要管理人，成為其股東
我方（迎嵐方）在內(nèi)蒙古自治區(qū)經(jīng)貿(mào)集團(tuán)總公司財(cái)務(wù)處工作了幾十年，對(duì)內(nèi)蒙古的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、人文環(huán)境、資源優(yōu)勢等方面情況有著比較深刻的了解。乙方（內(nèi)蒙古貿(mào)易集團(tuán)總公司）是1996年在我國政企脫鉤的大形勢下，從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)廳分離出來的。原外經(jīng)貿(mào)系統(tǒng)的十余家子公司和十余家駐外辦事處由集團(tuán)總公司統(tǒng)一管理。集團(tuán)總公司共60余人，多數(shù)是原內(nèi)蒙古外貿(mào)廳業(yè)務(wù)處的工作人員。4年來，公司仍脫離不掉過去行政管理的思維模式，業(yè)務(wù)發(fā)展也無大起色。近來，集團(tuán)總公司進(jìn)行改革的一個(gè)主要措施就是指導(dǎo)下屬公司進(jìn)行減員分流，股權(quán)重組。四、雙方優(yōu)劣勢分析我方優(yōu)勢：
2、迎嵐在管理方面很有能力，有干事業(yè)的決心和信心；
3、談判結(jié)果對(duì)迎嵐的風(fēng)險(xiǎn)較小，即使不成功，迎嵐先生也能得到集團(tuán)總公司下崗分流的其他優(yōu)惠政策。
我方劣勢：
1、自有資金較少
2、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)較少
對(duì)方優(yōu)勢：
1、具有決定的權(quán)力；
2、可能對(duì)這個(gè)談判興趣不高
對(duì)方劣勢：
1、缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗(yàn)2、缺乏職業(yè)經(jīng)理人四、談判目標(biāo)
我方目標(biāo)：
1、理想目標(biāo)：從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)集團(tuán)分流，要求得到d公司35%的股權(quán)，成為公司的主要管理人員。
2、最低目標(biāo)：要求得到20%的股權(quán)，成為公司的主要管理者。
對(duì)方目標(biāo)：
1、繼續(xù)收取管理費(fèi)，具體數(shù)額從25萬元上升為30萬元2、人員分流
采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)烈指出對(duì)方缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗(yàn)和職業(yè)經(jīng)理人，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動(dòng)地位拒絕對(duì)方提出繼續(xù)收取管理費(fèi)，具體數(shù)額30萬元的對(duì)策：
1）借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破2）法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對(duì)管理費(fèi)具體數(shù)額進(jìn)行剖析，對(duì)其進(jìn)行反駁2、中期階段：
5）打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整
2）埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系
商務(wù)談判策劃書完整版篇十四
旨在搭建一個(gè)模擬實(shí)戰(zhàn)演練平臺(tái)，培養(yǎng)學(xué)生的商務(wù)溝通、談判能力，提高對(duì)專業(yè)知識(shí)的理解，增強(qiáng)對(duì)今后從事相關(guān)專業(yè)工作的適應(yīng)能力，促進(jìn)學(xué)生熟練掌握商務(wù)貿(mào)易談判的相關(guān)技巧和規(guī)則。
經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院
經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院團(tuán)委學(xué)生會(huì)
經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院全體行政班級(jí)
宣傳階段：11月15日——11月19日
比賽階段：11月21日——12月7日
（一）報(bào)名階段：各參賽團(tuán)隊(duì)隊(duì)長于11月21日下午15:00—16:40將參賽隊(duì)員班級(jí)與聯(lián)系方式交到以紙質(zhì)交到10#103。
（二）初賽階段：
時(shí)間：11月25日晚
地點(diǎn)：待定
以團(tuán)隊(duì)形式進(jìn)行參賽，自由組隊(duì)（鼓勵(lì)不同專業(yè)相結(jié)合），每團(tuán)隊(duì)四人，分別為主談（兼法律總監(jiān)）、決策人、財(cái)務(wù)總監(jiān)、市場總監(jiān)，角色由團(tuán)隊(duì)內(nèi)部決定。初賽采取抽簽的方式?jīng)Q定選手的入場順序以及角色，本次商務(wù)談判大賽不同以往，采取的是競爭性談判，分a、b、c即一個(gè)賣方，兩個(gè)買方，一對(duì)一進(jìn)行談判，兩個(gè)團(tuán)隊(duì)最先爭取到選擇權(quán)的，將其進(jìn)入到下一輪的談判。
初賽形式：1、團(tuán)隊(duì)自我展示
2、根據(jù)評(píng)委隨機(jī)給定的主題，和抽簽決定的角色（主體——賣方、客體——買方）以演講的方式向觀眾和評(píng)委充分展示己方對(duì)談判的前期調(diào)查結(jié)論、辯題理解、切入點(diǎn)、策略，提出談判所希望達(dá)到的目標(biāo)。
要求：
1. 必須按演講的方式進(jìn)行，控制時(shí)間，聲情并茂。
2. 每一方演講時(shí)間不超過3分鐘，還剩30秒時(shí)有聲音提示。
3. 演講由4位上場隊(duì)員中的1位來完成。
4. 在演講中，演講者應(yīng)完成以下幾個(gè)方面的闡述：
l 介紹闡述本方代表隊(duì)的名稱、隊(duì)伍構(gòu)成和隊(duì)員的分工
l 對(duì)談判的問題進(jìn)行背景分析，初步展示和分析己方的態(tài)勢和優(yōu)劣勢；
l 闡述本方談判的可接受的條件底線和希望達(dá)到的目標(biāo)；
l 介紹本方本次談判的戰(zhàn)略安排；
l 介紹本方擬在談判中使用的戰(zhàn)術(shù)。
（三）復(fù)賽階段：
時(shí)間：12月1日
地點(diǎn)：待定
初賽后放映相關(guān)視頻，以便選手進(jìn)一步熟悉比賽規(guī)則和流程。復(fù)賽采取每一參賽隊(duì)根據(jù)承辦方提供的談判方案以及要求，撰寫談判策劃書和制作ppt并上交。組委會(huì)組織大賽評(píng)委對(duì)各參賽隊(duì)伍的談判策劃書和ppt的表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)定（分值各占50%）。最后，挑選出6支隊(duì)伍進(jìn)入復(fù)賽，6支隊(duì)伍抽簽分成2組進(jìn)行談判對(duì)壘，再從中選出3個(gè)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，進(jìn)入決賽。
復(fù)賽流程：
1．背對(duì)背演講（形式與初賽相同）
2．正式談判——開局階段、磋商階段、休局階段、談判收尾階段。
3．評(píng)委提問
模擬談判的題目由評(píng)委組重新擬定。復(fù)賽前須由相關(guān)指導(dǎo)老師對(duì)參賽人員進(jìn)行指導(dǎo)，讓大家充分了解比賽規(guī)則等相關(guān)事宜，并成立“模擬商務(wù)談判”大賽學(xué)習(xí)監(jiān)督小組，由活動(dòng)的指導(dǎo)老師擔(dān)任組長，了解活動(dòng)細(xì)則的學(xué)生會(huì)人員擔(dān)任小組成員。主要負(fù)責(zé)在活動(dòng)學(xué)習(xí)期間對(duì)各班級(jí)參賽人員進(jìn)行針對(duì)性的指導(dǎo)和安排，然后給予參賽選手3-5天的準(zhǔn)備時(shí)間，讓大家做好相關(guān)準(zhǔn)備。
（四）決賽階段：
時(shí)間：12月7日
地點(diǎn)：待定
復(fù)賽勝出小組參加決賽，規(guī)則與上等同，模擬談判的題目同時(shí)也需要重新擬定（或現(xiàn)場抽題）。最終由評(píng)委組進(jìn)行認(rèn)真評(píng)判，選出比賽的獲勝者。
比賽采用打分制，制定詳細(xì)的打分表，評(píng)委根據(jù)打分細(xì)則進(jìn)行評(píng)分。最后根據(jù)評(píng)委的評(píng)分確定各小組的分?jǐn)?shù)高低，確定獲獎(jiǎng)情況。
本次比賽進(jìn)行虛擬的商務(wù)貿(mào)易談判，談判主題由評(píng)委團(tuán)擬定。雙方可根據(jù)搜集和整理好的相關(guān)談判的背景資料展開談判，以爭取在實(shí)現(xiàn)己方利益最大化的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)雙方的合作、共贏。談判如遭遇破裂，或出現(xiàn)作弊（即不合常理的情況）等情況時(shí)，談判雙方的參賽隊(duì)伍都將被取消參賽資格。
1．本次比賽以團(tuán)隊(duì)為單位參賽，采用隨機(jī)抽簽的方式，由任意2個(gè)團(tuán)隊(duì)組成比賽中的談判對(duì)象進(jìn)行比賽。
2．每一場比賽時(shí)間為30分鐘，中途休會(huì)、暫停、僵局全部由雙方?jīng)Q定，但不能在賽場以外的地方談判?？梢蕴崆敖Y(jié)束，但不能超時(shí)。
3．設(shè)主持人一名，在談判前向觀眾介紹基本情況，評(píng)分后宣布結(jié)果。但中途不得干涉談判。
4．談判一旦開始任何人不得干涉，其進(jìn)度、方式完全由雙方掌握，除非出現(xiàn)意外情況或者違反公共道德、校規(guī)和法律等的事件。
5．談判雙方人數(shù)一致，每隊(duì)4人。
6．每次比賽之前，均會(huì)將本次比賽的模擬談判主題公布給大家，給予大家3—5天的準(zhǔn)備時(shí)間。比賽團(tuán)隊(duì)的比賽內(nèi)容不同，所有參賽團(tuán)隊(duì)也將同時(shí)進(jìn)行比賽。
7．參賽選手必須根據(jù)賽前已給定的模擬談判案例準(zhǔn)備相關(guān)資料和開展相互之間的模擬商務(wù)談判。
8．復(fù)賽、決賽之前，每個(gè)參賽團(tuán)隊(duì)須提交本隊(duì)的談判方案。
一等獎(jiǎng)1名，二等獎(jiǎng)1名，三等獎(jiǎng)1名，最佳團(tuán)體獎(jiǎng)1名，另設(shè)優(yōu)秀獎(jiǎng)數(shù)名。
商務(wù)談判策劃書完整版篇一
二.談判團(tuán)隊(duì)組成(以下是舉例，具體職位可調(diào)整)
主談:公司談判全權(quán)代表;
決策人:負(fù)責(zé)重大問題的決策;
技術(shù)人員:負(fù)責(zé)技術(shù)問題;
法律顧問:負(fù)責(zé)法律問題;
三.談判前期調(diào)查
本行業(yè)的背景:(產(chǎn)品市場的供求狀況，價(jià)格變動(dòng)狀況，未來發(fā)展趨勢等);
我方企業(yè)的背景:(企業(yè)規(guī)模，產(chǎn)品市場占有率，生產(chǎn)能力等);
對(duì)方企業(yè)的背景:(同上);
四.辯題理解
1.雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析(swot分析法等)
2.談判議題的確定(即談判可能涉及重點(diǎn)問題分析):
五.談判目標(biāo)
1.最理想目標(biāo):
2.可接受目標(biāo):
3.最低目標(biāo):
目標(biāo)可行性分析:
六.開局及談判策略
1.開局
開局方案一:采用哪種開局策略及分析
開局方案二:(同上)
2.談判中期策略及分析
3.休局討論方案(即總結(jié)前期談判，如有必要根據(jù)原方案進(jìn)行改動(dòng))
4.最后沖刺階段(策略和分析)
七.應(yīng)急方案(談判中可能遭遇那些困難，如何解決)
如遇談判僵局該如何處理
對(duì)方故意拖延時(shí)間改如何處理等問題
商務(wù)談判策劃書完整版篇二
（我方：xx建材公司
對(duì)方：xx公司）
我方：
1、經(jīng)營建材生意多年，積累了必須的資金。
2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯(cuò)，投資的初步意向?yàn)楸＝∑肥袌觥?BR> 3、投資預(yù)算在150－400萬人民幣以內(nèi)。
4、期望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào)，并且年收益率在20%以上。
對(duì)方：
1、品牌xx產(chǎn)自美麗而神秘的云南省，位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里生長出優(yōu)質(zhì)且純正的xx，茶多酚含量超過35%，高于其它（已被發(fā)現(xiàn)的）茶類產(chǎn)品。茶多酚能降脂，降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率；同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對(duì)消化、防御系統(tǒng)有益。
2、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌xx，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步構(gòu)成。
3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
4、已經(jīng)初步構(gòu)成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。
5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會(huì)有十分廣闊的市場前景。
6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
1）擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。
2）擴(kuò)大宣傳力度。
7、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價(jià)值300萬元人民幣。
解決雙方合資（合作）前的疑難問題，到達(dá)合資（合作）目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系。
主談：汪碧君，制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程；
副主談：鄭媛媛，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證；
決策人：沈海霞，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證；
文秘：吳飛萍，收集處理談判信息，談判時(shí)記錄，審核修改談判協(xié)議；
法律顧問：滕媛，解決相關(guān)法律爭議及資料處理。
我方核心利益：
1、爭取到最大利潤額；
2、爭取到最大份額股東利益；
3、建立長期友好關(guān)系。
對(duì)方利益：
爭取到最大限額的投資。
我方優(yōu)勢：
1、擁有閑置資金；
2、有多方投資可供選擇。
我方劣勢：
1、對(duì)保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識(shí)作為支撐，對(duì)xx的情景也知之甚少
2、投資前景未明
對(duì)方優(yōu)勢：
1、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌xx，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步構(gòu)成。
2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略；
3、初步構(gòu)成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。
對(duì)方劣勢：
1、品牌的知名度還不夠；
2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
1）擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。
2）擴(kuò)大宣傳力度。
原因分析：對(duì)方是一家省級(jí)企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯(cuò)，但還未構(gòu)成必須的品牌效益；
合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情景談判決定，保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本。
我方要求：
b、要求年收益到達(dá)20%以上，并且期望對(duì)方能夠用具體情景保證其能夠?qū)崿F(xiàn)；
c、要求對(duì)方對(duì)獲得資金后的使用情景進(jìn)行解釋；
d、要求占有60%的股份；
e、要求安排必須的監(jiān)督人員對(duì)其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財(cái)務(wù)方面的管理；
f、三年之內(nèi)要求對(duì)方實(shí)現(xiàn)資金回籠，開始盈利。
我方底線：
a、先期投資120萬；
b、股份占有率為48%以上；
c、對(duì)方財(cái)務(wù)部門必須要有我方成員；
2、感情目標(biāo)：經(jīng)過此次合作，期望不僅僅能夠達(dá)成合資目的，更能夠建立長期友好關(guān)系；
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：經(jīng)過談及雙方合作后情景構(gòu)成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。
方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動(dòng)地位。
2、中期階段：
a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。
b、層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。
c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)能夠退讓賠款金額來換取其它更大利益。
d、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。
e、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情景對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。
4、最終談判階段：
a、把握底線，：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最終讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最終通牒策略。
b、埋下契機(jī)：在談判中構(gòu)成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系
c、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間。
相關(guān)法律資料：
備注：
《合同法》違約職責(zé)
合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1、對(duì)方不一樣意我方占有60%的股份，并且不一樣意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本。
應(yīng)對(duì)方案：“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局；或用聲東擊西策略，就對(duì)方所報(bào)股份進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，能夠適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入成本，并在適當(dāng)時(shí)候甚至能夠許諾對(duì)方我方能夠供給廠房（以市場價(jià)的60%的價(jià)格），在48%的底線上談判，或者要求對(duì)方給予20%以上的利潤額。
2、對(duì)方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程。
應(yīng)對(duì)方案：在要求參與對(duì)方財(cái)務(wù)管理的底線上要求，適當(dāng)給予讓步，并趁機(jī)要求增加2%～3%的股份占有率或者5%～10%的利潤額。
3、對(duì)方要求增加先期投資額。
應(yīng)對(duì)方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對(duì)方了解我方，我方可適當(dāng)增加投資，但必須要求對(duì)方增加1%～2%的股份占有率或者要求對(duì)方增加5%～8%的利潤額。
商務(wù)談判策劃書完整版篇三
通過對(duì)中國手表市場規(guī)模及特色的調(diào)查進(jìn)一步了解了手表流行的趨勢，并進(jìn)一步探討應(yīng)當(dāng)采取怎樣的市場營銷組合進(jìn)入目前市場。
北京益時(shí)手表公司是一家以銷售高檔手表為主的企業(yè)，由于近年來中國的消費(fèi)水平的增高，人們對(duì)手表的價(jià)值及檔次的要求越來越高，所以針對(duì)人們的需求，北京益時(shí)手表公司對(duì)瑞士的勞力士手表企業(yè)進(jìn)行了市場調(diào)研，中國部分高檔消費(fèi)稅的征收也對(duì)瑞士手表進(jìn)入中國市場加大了難度，為求可以使降低銷售風(fēng)險(xiǎn)，我們將尋求一個(gè)有良好基礎(chǔ)又有一定市場的產(chǎn)品的企業(yè)進(jìn)行合作。
調(diào)查的具體實(shí)施步驟如下：
1、對(duì)瑞士國內(nèi)的手表市場進(jìn)行實(shí)地考察，評(píng)估手表的市場需求量及其種類和價(jià)格
2、在國際市場上對(duì)瑞士手表的市場進(jìn)行考察，評(píng)估瑞士手表在國際市場的影響力：
（1）在互聯(lián)網(wǎng)上搜取最新子信息
（2）找去各類書籍及報(bào)紙
采用方法：實(shí)地考察相結(jié)合的調(diào)研方法
1、市場規(guī)模及特色
（1）中國的手表市場可劃分為中高及低檔，而中高檔手表多為進(jìn)口品牌，隨著人們?cè)絹碓街匾暿直淼难b飾作用，有些消費(fèi)者寧愿花一些錢購買防震，防水等性能較好的中高檔手表，因此，近年進(jìn)口表如梅花天梭英納格等銷售呈現(xiàn)上升趨勢。其次款式新穎，質(zhì)量穩(wěn)定，價(jià)格適中的國內(nèi)著名品牌飛亞達(dá)羅西尼等都深受消費(fèi)者歡迎。
（2）而低檔手表如電子手表的銷售比較穩(wěn)定，由于物美價(jià)廉受到學(xué)生及低收入者的青睞
2、流行趨勢
（1）目前來說，不同地區(qū)所流行的手表各有不同，東北地區(qū)的流行雷達(dá)及米茄，南方則流行帝駝及勞力士，中部則流行天梭及浪琴，在售價(jià)方面，一些高達(dá)10萬至30萬元的勞力士都有其市場。
（2）至于款式方面，機(jī)械蓋表日益收到重視。由于消費(fèi)者認(rèn)為是硬表雖然方便，但卻呆板，所以在用‘表’的層次獲得滿足后，便開始向‘玩表’的階段邁進(jìn)。
（3）男用手表的自動(dòng)機(jī)蕊將會(huì)成為主流。
（4）秒表功能的手表將大幅增加。
（5）不繡鋼運(yùn)動(dòng)款式，防古款式系列表再次受到消費(fèi)者的青睞，而手表的尺寸越來越大，灑桶形手表將大受歡迎。
（6）卡通表不僅受到小朋友的喜愛，越來月多的年輕人也開始對(duì)之鐘情。
分析以上調(diào)研結(jié)果，我們很容易得出如下結(jié)論：
（1）中國手表市場銷售前景看好。
（2）勞力士手表無論是款式，質(zhì)量，檔次上在中國的銷售前景都是很的。
綜上提出以下幾條建議：
（1）按照消費(fèi)者需求生產(chǎn)不同款式的手表。
（2）市場價(jià)格應(yīng)適當(dāng)，大多數(shù)消費(fèi)者容易接受的價(jià)格即可。
（一）開局：
因?yàn)檫@是雙方第一次業(yè)務(wù)往來，應(yīng)力爭營造一個(gè)友好、真誠的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感，以及由此帶來的防備甚至略含敵對(duì)的心理，為實(shí)質(zhì)性談判奠定良好的基礎(chǔ)。
方案一：情感交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二：采取一致式開局策略：以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述，使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感，產(chǎn)生雙方對(duì)談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。
（二）中期階段：
1、唱紅白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從價(jià)格上轉(zhuǎn)移至交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。
2、層層推進(jìn)，步步為營策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。
3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。
4、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失。
5、貨比三家策略：利用同行業(yè)競爭對(duì)手的不可相比性來與正在進(jìn)行的談判進(jìn)行場外對(duì)比，給對(duì)手造成同一產(chǎn)品的壓力，讓其能夠做出相應(yīng)的讓步。
6、打破僵局策略：合理利用休息時(shí)間，首先冷靜分析僵局原因，再運(yùn)用把握肯定對(duì)方形式，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西、角色互換策略，打破僵局。
（三）休局階段：
如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。
（四）最后談判階段：
1、最后通牒策略：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)。
2、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。
3、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，對(duì)方確認(rèn)，確定正式簽訂合同時(shí)間。
談判風(fēng)險(xiǎn)：
1、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。
應(yīng)對(duì)方案：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破僵局?；蛴寐晼|擊西策略。
2、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我對(duì)我晚抓住不放。
應(yīng)對(duì)方案：避免不必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，雙方以長期合作為目標(biāo)，不能因小失大。
a、車費(fèi)：5000
b、住宿費(fèi)：7000c、飲食費(fèi)：9000
d、電話費(fèi)：20 e、旅游禮品費(fèi)用：3000
合計(jì)：26000
（1）雙方進(jìn)場
（2）介紹本次會(huì)議安排與與會(huì)人員
（3）正式進(jìn)入談判
a：介紹本次談判的商品型號(hào)，數(shù)量等情況。
b：遞交并討論銷售協(xié)議。
c：協(xié)商一致貨物的結(jié)算時(shí)間及方式。
d：協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責(zé)任。
（4）達(dá)成協(xié)議
（5）簽訂協(xié)議
（6）握手祝賀談判成功，拍照留念。
商務(wù)談判策劃書完整版篇四
1、團(tuán)體獎(jiǎng)：
一等獎(jiǎng)、二等獎(jiǎng)各一隊(duì)，優(yōu)秀獎(jiǎng)兩隊(duì)。一等獎(jiǎng)獎(jiǎng)金xx元、獎(jiǎng)杯一個(gè)及榮譽(yù)證書。二等獎(jiǎng)獎(jiǎng)金xx元、獎(jiǎng)杯一個(gè)及榮譽(yù)證書。優(yōu)秀獎(jiǎng)榮譽(yù)證書。
“最佳團(tuán)總支組織獎(jiǎng)”，獎(jiǎng)杯一個(gè)。
“最佳人氣獎(jiǎng)”一隊(duì)，榮譽(yù)證書及紀(jì)念品。
2、個(gè)人獎(jiǎng)：
“20xx商務(wù)談判新星獎(jiǎng)”一名。個(gè)人獎(jiǎng)獎(jiǎng)筆記本一本及獎(jiǎng)杯一個(gè)。
(二)參賽選手可根據(jù)《學(xué)生手冊(cè)》的規(guī)定加德育分。
商務(wù)談判策劃書完整版篇五
白駒過隙，日月如梭，彈指間大學(xué)三年的時(shí)光已悄然逝去。在這三年里我們共同留下了許許多多的回憶。作為國貿(mào)專業(yè)的學(xué)生，我們從陌生到相知，從懵懂到明晰;我們一起見證數(shù)次奪冠輝煌而激動(dòng)不已，一起經(jīng)歷失敗打擊而傷心落淚;我一起學(xué)習(xí)，一起探索，一起見證彼此的不斷成長。三年里，我們彼此之間建立了深厚的友誼。而如今，我們即將面臨學(xué)生生涯中的再一次離別——畢業(yè)。畢業(yè)后，我們將從此分離，各奔前程，很難再有機(jī)會(huì)所有人重聚一起。因此，畢業(yè)之前，我們組織班上同學(xué)進(jìn)行一次意義深遠(yuǎn)的畢業(yè)旅游。
改革開放以來，伴隨著中國旅游業(yè)的高速發(fā)展，我國旅行業(yè)發(fā)生了巨大的變化，特別是近十年來，行業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，從業(yè)人員不斷增加，經(jīng)營體制不斷創(chuàng)新，經(jīng)營環(huán)境不斷改善，旅行社行業(yè)已經(jīng)成為我國拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長、擴(kuò)大就業(yè)渠道的重要的服務(wù)行業(yè)之一。
談判主題
主動(dòng)出擊，謀求雙贏。以適當(dāng)?shù)臈l件就我方與旅行社的行程安排問題達(dá)成協(xié)議。
談判團(tuán)隊(duì)人員構(gòu)成
就我方談判人員的構(gòu)成，我們是選取了4名談判人員進(jìn)行這次的談判。
主談是具有全面知識(shí)、有較高的思想政治素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)的李建輝。
輔談分別是熟悉旅游線路、價(jià)格形勢、市場行情的商務(wù)人員，高紫云。熟悉財(cái)務(wù)狀況和金融知識(shí)，具有較強(qiáng)的財(cái)務(wù)核算能力的財(cái)務(wù)人員，黎泳。善于與人溝通，有親善能力的對(duì)外交流人員，歐陽文潔。
雙方利益及優(yōu)劣勢分析
優(yōu)勢劣勢
旅行社線路規(guī)劃條理，安全有保證，服務(wù)細(xì)心廣州多知名旅行社，存在競爭和威脅
談判目標(biāo)
1、最理想的目標(biāo)：200元/人
2、可接受目標(biāo)：300元/人
3、最低目標(biāo)：350元/人
談判程序及策略
1、我方到旅行社接觸對(duì)方談判人員
2、介紹本次會(huì)議安排與人員
3、正式進(jìn)入談判
4、達(dá)成協(xié)議
5、簽訂合同
6、預(yù)付訂金
7、握手祝賀談判成功
談判策略
1、我們要求對(duì)方現(xiàn)行報(bào)價(jià)，根據(jù)對(duì)方報(bào)價(jià)，以“決不接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)”為原則，和對(duì)方進(jìn)行談判。開局以對(duì)方要價(jià)和我們的最優(yōu)目標(biāo)對(duì)半法則還價(jià)。
2、若對(duì)方不愿意開價(jià)，迫于無奈，我方要進(jìn)行現(xiàn)行報(bào)價(jià)的話，要以“要價(jià)要高與目標(biāo)”的原則開價(jià)。
談判中期策略：
1、用咬緊不放策略回應(yīng)對(duì)方的開價(jià)或還價(jià)：“你們還是給個(gè)更合適的價(jià)格吧?！?BR> 2、當(dāng)我方做出適當(dāng)讓步時(shí)，記得要索取回報(bào)。
談判沖刺階段策略：
在最后階段，你可以不斷地調(diào)整已做好的決定，以獲得更進(jìn)一步的利益，同時(shí)要明確寫出任何外加的讓步需要他們付出的代價(jià)。
準(zhǔn)備談判材料
各家旅行社的資料(關(guān)于我們要去的旅游地點(diǎn))、網(wǎng)上收集這些景點(diǎn)的團(tuán)購的門票、自己包車的費(fèi)用、住宿的費(fèi)用、保險(xiǎn)的費(fèi)用。
應(yīng)急方案
1、旅行社可能會(huì)在談判中憑地位不肯在價(jià)格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢迫使其做出讓步。
2、談判中旅行社可能會(huì)對(duì)我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對(duì)此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略。
商務(wù)談判策劃書完整版篇六
副主談：陳春波，劉良燕，助理，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;副主談：何冰冰，市場銷售，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決市場調(diào)查問題，做好決策論證;副主談：朱藝芹，財(cái)務(wù)經(jīng)理，收集處理談判信息，分析產(chǎn)品財(cái)務(wù)相關(guān)知識(shí)。;副主談：吳麗萍，法律顧問，解決相關(guān)法律爭議及資料處理。副主談：唐靈敏，鮑曉芳，助理，做好相關(guān)談判工作的記錄。
商務(wù)談判策劃書完整版篇七
我方：我方是國內(nèi)十大服裝名牌之一的紅牡丹公司。
本公司占有中國xy類布料服裝市場的三分之一強(qiáng)的份額。
因?qū)Ψ窖悠诮回浭沟帽竟静荒馨磿r(shí)生產(chǎn)服裝，影響公司服裝合同以及其他方面損失。遭受巨大損失。
客方：對(duì)方是全國唯一能生產(chǎn)此優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的三家公司之一。
由于其他公司已被擠滿，我方也不能從國外獲取貨源。
對(duì)方不愿讓公司信譽(yù)受損。
對(duì)方不愿失去我方這一事例較強(qiáng)的大客戶。
容易建立長久的利益關(guān)系。
拿到巨額賠償金，早日拿到布料，并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系。
主談：龍雪琪，袁靜雅制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程;
決策人：鐘曉堯，于波洋輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;
顧問：李潔，顏雪峰解決相關(guān)法律爭議及資料處理。
我方核心利益：
1、爭取最多的賠償金；
2、建立長期友好關(guān)系。
3、盡快補(bǔ)齊貨源
對(duì)方利益：
爭取到最少的賠償金
我方優(yōu)勢：
1、我方乃國內(nèi)十大服裝名牌公司；
2、我方實(shí)力雄厚；
3、市場份額占有量有三分之一；
我方劣勢：
1、原料無法從其他地方獲取
2、天災(zāi)因素；
對(duì)方優(yōu)勢：
1、國內(nèi)能生產(chǎn)xy布料的三家公司之一；
2、天災(zāi)因素。
對(duì)方劣勢：
違反了合同，如果不賠償會(huì)使公司信譽(yù)受損。
1、戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，按我方的條件達(dá)成賠償協(xié)議，取得我方期望的相應(yīng)賠償額；
原因分析：對(duì)方違約在先，并使我方遭受了巨大損失；
合作方式：按我方期望賠償，并盡快補(bǔ)齊余下的布料。
我方要求：
a、賠償我方要求的的賠償金
b、在不理解這么多金額的賠償下，提出其他非金錢的條件；
c、其他的貨源必須按照規(guī)定的日期交付。
我方底線：
a、賠償金最低250萬；再要求其在價(jià)錢上降低2%
b、前提是必須同意其他非金錢的條件。
c、最高是一次性賠償350萬。
2、感情目標(biāo)：經(jīng)過此次合作，期望不僅僅能夠達(dá)成賠償?shù)哪康?，更能夠建立長期友好關(guān)系。
關(guān)于金錢賠償以及理由
1、名譽(yù)損失費(fèi)：50萬(因?qū)Ψ窖悠诮回浻绊懥斯驹跇I(yè)界的名譽(yù)受損，使我方的市場份額占有量下降，且遭到部分廠商的質(zhì)疑。)
2、機(jī)械的折舊費(fèi)：在停止生產(chǎn)期間，機(jī)器沒有用于使用，停掉的五臺(tái)機(jī)器折舊費(fèi)為10萬。
3、廠租，水，電費(fèi)：在停止生產(chǎn)期間廠租為4萬，水電費(fèi)共1、5萬。共計(jì)5、5萬。
4、工人誤工費(fèi)：停工十天，導(dǎo)致生產(chǎn)這批布料的600工人無事可做，但按勞動(dòng)法規(guī)定，依然得付給工人的基本工資，也就是低薪，每一天八小時(shí)的正常工作時(shí)間，薪水為69、所以應(yīng)付工資為34、5萬。
5、延期交貨的賠償金：500累計(jì)共600萬。
關(guān)于非金錢賠償以及理由：
1、由于即將換季，夏季布料的延遲到貨造成我們夏季服飾的貨物囤積，可能會(huì)滯銷，也打亂叻我們秋季銷售衣服的節(jié)奏。所以期望對(duì)方的夏季布料降價(jià)，把季布料原價(jià)多發(fā)或者降級(jí)優(yōu)惠于我們。
2、在賠償?shù)氖律?，我們寧愿自我承?dān)一部分損失，也不損兩家合作的好意，可見我們對(duì)以后合作的誠意，貴公司也明白國內(nèi)僅有三家公司能夠生產(chǎn)xy類布料服裝優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，而我們公司就占有中國xy類布料服裝市場的三分之一強(qiáng)的份額。期望以后能優(yōu)先供應(yīng)新的貨源給我們。
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：經(jīng)過談及雙方合作后情景構(gòu)成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。
方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出對(duì)方違約在先，對(duì)方使我方遭到了巨大損失，我方實(shí)力雄厚，開出最高價(jià)，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動(dòng)地位。
2、中期階段
層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭。
a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。
b、取利益。
c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼。
d、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)對(duì)方違約在先，對(duì)方使我方遭受的損失，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即終止其它的生意往來。如若成功，我們將達(dá)成長久的利益關(guān)系。
e、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情景對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。
4、最終談判階段：
a、把握底線：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最終讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最終通牒策略。
b、埋下契機(jī)：在談判中構(gòu)成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系
c、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定正式簽訂賠償合同。
相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》《自然災(zāi)害賠償法》《保險(xiǎn)法》。
備注：
《合同法》違約職責(zé)
合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料。
雙方是進(jìn)行商務(wù)賠償談判，彼此都有優(yōu)勢，都有牽制對(duì)方的優(yōu)勢。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
商務(wù)談判策劃書完整版篇八
1、談判內(nèi)容：臨近畢業(yè)，為留念在校美好生活，經(jīng)全體同學(xué)商議決定，與福州中旅進(jìn)行關(guān)于武夷山兩晚三日游(火車)畢業(yè)旅行計(jì)劃的談判。通過多方面的調(diào)查了解，甲方已與乙方相關(guān)負(fù)責(zé)人取得聯(lián)系、雙方商洽于下周(11月5日-11月6日)在我院辦公室進(jìn)行談判。
2、談判雙方甲方：福建經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)院06文秘班
乙方：福州市中國旅行社
3、雙方優(yōu)劣勢分析
雙方優(yōu)、劣勢分析
甲方優(yōu)勢：
1、此次旅行人員較多并集中
2、幫其擴(kuò)大在校影響，提升它在學(xué)生消費(fèi)群體的形象，使更多的同屆畢業(yè)生選擇福州中旅。劣勢學(xué)生群體，無個(gè)人經(jīng)濟(jì)來源，資金籌集較為困難。
乙方優(yōu)勢路線規(guī)劃條理，安全有保證，服務(wù)細(xì)心。劣勢福州有較多知名旅行機(jī)構(gòu)，與其存在競爭和威脅，例如福州中國青年旅行社等。
甲方核心利益：盡量使團(tuán)體旅行的價(jià)格更優(yōu)惠些，在旅游中途的細(xì)節(jié)服務(wù)更周到些。
乙方核心利益：擴(kuò)大其在學(xué)生群體的知名度和影響力，使更多畢業(yè)想要旅行的學(xué)生選擇福州中旅，并達(dá)到互惠互利。
(一)談判目標(biāo)
盡量讓乙方以適當(dāng)?shù)穆糜蝺r(jià)格，周到的旅游服務(wù)談成這次武夷山兩晚三日游(火車)的畢業(yè)旅行。
(二)目標(biāo)設(shè)定
1、價(jià)格要求390元/成人;400元/成人(周末價(jià))
2、住宿要求二星級(jí)酒店(雙人標(biāo)準(zhǔn)間)
4、交通費(fèi)用旅行社承擔(dān)
5、服務(wù)要求旅行相應(yīng)必備品
(三)組建談判小組
1、談判小組組成方式：根據(jù)談判小組成員的各自特長，進(jìn)行合理分工，明確責(zé)任范圍，重要的是小組成員能在談判會(huì)上全面合作。
2、確定談判小組人員分工名單。
主談：為本次談判的前線總負(fù)責(zé)人，即談判小組組長。
副談：為主談判提供建議，或見機(jī)而談。
成員a：負(fù)責(zé)談判記錄價(jià)格方面的條款及旅游各個(gè)方面細(xì)節(jié)服務(wù)、安全、保險(xiǎn)等方面的事務(wù)，還要留心乙方的反應(yīng)情況。
成員b：負(fù)責(zé)分清動(dòng)向、意圖，負(fù)責(zé)付款方式、信用保證、擔(dān)保等財(cái)務(wù)方面以及合同文本的準(zhǔn)備、合同條款的法律解釋等事務(wù)。
成員c：負(fù)責(zé)談判信息資料的整理及保管，談判過程的記錄等。
(四)談判進(jìn)程的確定
11月5日第一階段(摸底階段)上午9：0011：30；第二階(報(bào)價(jià)階段)下午15：0017：00。
11月6日第三階段(討價(jià)還價(jià)階段)上午9：0011：30；第四階段(讓步成交階段)下午15、：0017：00。
(五)談判議程：
(1)雙方進(jìn)場
(2)介紹本次會(huì)議安排與與會(huì)人員
(3)正式進(jìn)入談判
(4)達(dá)成協(xié)議
(5)簽訂合同
(6)預(yù)付定金(45%)
(7)握手祝賀談判成功。
(六)制定談判策略
主要涉及到價(jià)格、服務(wù)、餐飲、住宿、交通等方面問題，我們將在適時(shí)的時(shí)候告訴乙方會(huì)酌情考慮在交通費(fèi)上做出一些讓步，以表明我們?nèi)ヂ眯械恼\意。注意：耐心傾聽乙方的陳述，對(duì)乙方所說的內(nèi)容進(jìn)行分析、歸納、整理以抓住相關(guān)問題的核心。
報(bào)價(jià)階段的策略：為了進(jìn)一步體現(xiàn)甲方的誠意，我們的報(bào)價(jià)，原則上在協(xié)商后報(bào)出所能給的最高成人旅行單人價(jià)。除交通、服務(wù)外其他方面均按最初規(guī)格盡量不改變。注意：摸清乙方在價(jià)格等方面的接受程度并預(yù)測他可接受的價(jià)格，切忌不可壓太低最好適中，讓乙方愿意繼續(xù)和甲方談判，為合作做鋪墊。
討價(jià)還價(jià)階段的策略：再次強(qiáng)調(diào)甲方的`誠意，說明甲方作為學(xué)生的難處，并拿出乙方的競爭對(duì)手與之對(duì)比，進(jìn)一步說明愿意為乙方在我校擴(kuò)大宣傳和影響，希望乙方能盡量優(yōu)惠為雙方合作創(chuàng)造機(jī)會(huì)。同時(shí)在服務(wù)、餐飲、住宿的某些重要細(xì)節(jié)向乙方說明清楚。注意：在心理上要做好充分準(zhǔn)備，爭取價(jià)格下限成交，不急于求成，與此同時(shí)，在非常困難的情況下也要堅(jiān)持不能超過上限達(dá)成協(xié)議。
成交階段的策略：客觀地分析形勢，緩和緊張氣氛，調(diào)整談判謀略，以便在合作氣氛中進(jìn)行再談判;提出雙方都滿意的協(xié)議。注意：不管談判結(jié)果如何，始終保持樂觀積極的態(tài)度顯示甲方的素質(zhì)和誠意，與乙方談判人員建立融洽的關(guān)系，切不可使談判出現(xiàn)緊張局面，更不可使談判破裂。
提醒：a)突出優(yōu)勢。b)底線界清。c)了解對(duì)手。d)隨機(jī)應(yīng)變。e)埋下契機(jī)。
(七)談判地點(diǎn)福建經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)院人文傳媒學(xué)院辦公室
(八)準(zhǔn)備談判資料
乙方公司介紹：
中旅的簡介：由國務(wù)院國有資產(chǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)監(jiān)管的中國中旅(集團(tuán))公司(以下簡稱“中國中旅”)，是在中國旅行社總社基礎(chǔ)上發(fā)展起來的國家重要骨干旅游企業(yè)。半個(gè)多世紀(jì)以來，中國中旅在大力推進(jìn)旅行社業(yè)、飯店業(yè)的持續(xù)發(fā)展中，帶動(dòng)和促進(jìn)了相關(guān)產(chǎn)業(yè)的協(xié)調(diào)發(fā)展，構(gòu)筑了遍及全國、輻射海外的“中旅系”網(wǎng)絡(luò)，形成了“主業(yè)突出，相關(guān)產(chǎn)業(yè)協(xié)調(diào)發(fā)展”的全方位競爭態(tài)勢。
在新的歷史發(fā)展時(shí)期，中國中旅進(jìn)行了戰(zhàn)略性調(diào)整，積極推進(jìn)資產(chǎn)重組、結(jié)構(gòu)調(diào)整、業(yè)務(wù)整合和產(chǎn)品優(yōu)化，重新明確了《中國中旅(集團(tuán))公司發(fā)展戰(zhàn)略與規(guī)劃》，確立了“以旅行社業(yè)、飯店業(yè)、景區(qū)業(yè)為主，相關(guān)適度多元化為輔”的總體發(fā)展思路，將旅行社、飯店、景區(qū)度假區(qū)、旅游服務(wù)作為未來發(fā)展的四大核心業(yè)務(wù)板塊。同時(shí)，充分發(fā)揮“cts中旅”馳名商標(biāo)的品牌效應(yīng)，積極推進(jìn)品牌加盟和特許經(jīng)營工作，擴(kuò)大資產(chǎn)和業(yè)務(wù)規(guī)模，健全全國性網(wǎng)絡(luò)布局建設(shè)。
中國中旅調(diào)整優(yōu)化后的主業(yè)優(yōu)勢日漸突出，資產(chǎn)和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)趨于合理，產(chǎn)業(yè)間互補(bǔ)性、帶動(dòng)性和關(guān)聯(lián)性逐漸增強(qiáng)，初步形成了主業(yè)精干、結(jié)構(gòu)合理、相互促進(jìn)、協(xié)調(diào)發(fā)展的基本框架和發(fā)展新格局。
中旅的牌子：由"chinatravelservice"的首寫字母"cts"及"中旅"組成，"c"字畫出橢圓形，象征地球;"t"和"s"組成一只神似的鴻雁，寓意中旅是友好的使者。底色藍(lán)色是大海與天空的顏色，象征著中旅莊重博大，前程高遠(yuǎn)。中旅的吉祥物：名字為"旅行者"，由人的眼睛、耳朵、雙腳組成一個(gè)旅行者的形象，寓意為"耳聞、目睹、走天下"，極具親和力。
旅游相關(guān)資料：
線路名稱：武夷山兩晚三日游(火車)
線路id：99
價(jià)格：490元/成人;500元/成人(周末價(jià))
線路報(bào)價(jià)：498元/成人;508元/成人(周末價(jià))
所需時(shí)日：三天兩晚游
發(fā)團(tuán)時(shí)間：天天發(fā)團(tuán)
行程安排：
第一天：
福州乘20xx次(11：10-17：14)或k164次(15：12-21：01)或k22次(14：02-19：39)火車硬座往世界自然文化雙遺產(chǎn)素有“碧水丹山”、“奇秀甲東南”之美譽(yù)的武夷山風(fēng)景名勝區(qū)。抵達(dá)后入住酒店。
第二天：
第三天：
早餐后游覽虎嘯巖一線天景區(qū)：虎嘯八景(坡仙帶、集云關(guān)、定命橋、賓曦洞、語兒泉、法雨懸河、普門兜、白蓮渡)、天成禪院、如意觀音、一線天、風(fēng)洞、伏羲洞、靈巖洞、神仙樓閣。參觀水晶礦石博覽館。中餐后(14：49分)乘n549次火車返福州，結(jié)束愉快行程。
線路景點(diǎn)：
云窩景區(qū)：武夷書院、云窩曬布巖、仙掌峰、隱屏峰、小一線天、賞月亭、茶洞、天游閣;九曲溪;一線天景區(qū)：虎嘯八景(坡仙帶、集云關(guān)、定命橋、賓曦洞、語兒泉、法雨懸河、普門兜、白蓮渡)、天成禪院、如意觀音、一線天、風(fēng)洞、伏羲洞、靈巖洞、神仙樓閣。
線路說明：
?。憾蔷频觌p人標(biāo)準(zhǔn)間(單男單女現(xiàn)補(bǔ)房差，或是加床);
餐：2早3正,正餐八菜一湯(火車上餐自理);
行：含福州/武夷山往返火車票費(fèi)用以及景區(qū)交通費(fèi)用;
備注事項(xiàng)：
(1)、出發(fā)時(shí)請(qǐng)攜帶好身份證原件,12周歲以下小孩帶好戶口簿原件。
(2)旅途中請(qǐng)注意個(gè)人衛(wèi)生,愛護(hù)公共環(huán)境衛(wèi)生。
(3)請(qǐng)妥善保管好旅行社交給的各項(xiàng)票據(jù)及自己的物品。
(4)、以上行程在不減少景點(diǎn)的前提下,可前后調(diào)整景點(diǎn)，旅程中如遇緊急情況請(qǐng)及時(shí)與地陪聯(lián)系。
(5)如遇不可抗拒因素,延誤團(tuán)隊(duì)行程,超出費(fèi)用由客人自理
(九)準(zhǔn)備談判合同文本(略)
(十)制定應(yīng)急預(yù)案(略)
(十一)談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測：
談判風(fēng)險(xiǎn)：
1、乙方可能會(huì)在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價(jià)格上讓步，甲方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步。
談判效果預(yù)測：雙方以合理的條件取得談判的成功，實(shí)現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實(shí)現(xiàn)長期友好合作。
(十二)談判成本預(yù)算
貨幣成本：交通費(fèi)用40元時(shí)間成本：750元
(十三)談判計(jì)劃說明及附件
(十四)談判合同
商務(wù)談判策劃書完整版篇九
人員設(shè)計(jì)：
劉小姐：保定光明化工廠主談
李小姐：保定光明化工廠銷售部主管
孫小姐：保定光明化工廠廠方代表兼此次談判秘書
王小姐：保定光明化工廠財(cái)務(wù)部主管
1、 總則
40分鐘內(nèi)達(dá)成交易，確保成交量1000噸以上，理想成交價(jià)格1215美元/噸，底線成交價(jià)格為1130美元/噸。同時(shí)，提出建設(shè)性方案，即針對(duì)日商巖井長期合作及糠醛交易洽談。
2、讓步設(shè)計(jì)
3、戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)
主談：
(1) 向日方表示歡迎并贈(zèng)送禮物
(2) 介紹我方談判陣容
(3) 請(qǐng)孫小姐回顧此前達(dá)成的協(xié)議
廠方代表兼秘書孫小姐：
交易從幾十噸到幾百噸呈逐漸上升趨勢，人員往來較多。
(2) 雙方的主要交易產(chǎn)品為糠醇
1240美元/噸。
(4) 技術(shù)交流已完成，雙方達(dá)成一致，價(jià)格解釋與評(píng)論已完成，進(jìn)入討價(jià)還價(jià)階段。 主談：
(1) 一次增加訂量并為長期訂貨創(chuàng)造條件的談判，期待長期合作和多方位合作
(2) 貴方遠(yuǎn)道至此，表達(dá)誠意，問價(jià)格
(3) *若給價(jià)，則問原因，日方陳述后，做出相應(yīng)回應(yīng)，開本方價(jià)格
(4) *若不給價(jià)，則按以上讓步設(shè)計(jì)開價(jià)
主談：
(1) 本著長期互惠合作的原則，第一輪報(bào)價(jià)1400美元/噸
(2) 請(qǐng)財(cái)務(wù)部主管王小姐解釋價(jià)格構(gòu)成
*可能提價(jià)原因：
(1) 出口方面，關(guān)于反傾銷問題(市場)
(2) 產(chǎn)品制作過程中，其他原料價(jià)格上漲(廠方代表)
(2)出口量下降，國際價(jià)格走低。
回應(yīng)：銷售部主管李小姐提價(jià)原因(1)(2)
主談：
(1) 向日商巖井詢盤，并對(duì)報(bào)價(jià)表示驚訝
(2) 詢問訂貨量
(3) 請(qǐng)廠方代表孫小姐講解其他原料成本情況和環(huán)保設(shè)備，請(qǐng)日方在價(jià)格上予以考慮。 主談：
噸訂量。
(2) 請(qǐng)銷售部主管李小姐向日方陳述全球經(jīng)濟(jì)情況和日本災(zāi)后重建玻璃的大量需求。
(3) 優(yōu)惠，一次供貨，允許日方半年內(nèi)付清全款。
主談：
降價(jià)策略，堅(jiān)持(每月200噸訂量)全年2400噸。
降低生產(chǎn)成本。
對(duì)方優(yōu)惠情況。
主談：
(1) 以邀請(qǐng)日方共進(jìn)晚餐，討論長期合作，多方位深入合作前景為過渡點(diǎn)，實(shí)行第三次
降價(jià)策略，力爭1180美元/噸，(每月120噸)年訂量1440噸。
1200噸，重申成交方式fob和一次供貨，半年結(jié)清全款的優(yōu)惠。
(3) *若按1180美元/噸成交，1440噸訂量，可選cif交易方式。
(4) 成交，握手以示達(dá)成協(xié)議，并約定盡快簽約。
4、附件(在場部門主管闡述資料)
財(cái)務(wù)方面：
第一輪報(bào)價(jià)：5% 1400每噸開價(jià) 將后1330每噸 價(jià)格構(gòu)成
首先，包括我們的原材料成本，由于中國市場近期通貨膨脹嚴(yán)重，物價(jià)上漲，導(dǎo)致原材料價(jià)格上升;其次，從糠醛裝換成糠醇，需要一系列的技術(shù)支持，會(huì)有技術(shù)成本?？啡┖涂反季幸欢ǘ拘?，造成空氣污染，我國今日倡導(dǎo)低碳政策，我們需要承擔(dān)一定的新的風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用。以及近日上漲的庫存儲(chǔ)存成本，物流和運(yùn)輸成本。這是我們定價(jià)考慮的幾個(gè)方面，即價(jià)格的構(gòu)成，謝謝。(希望貴方鑒于我們的情況，重新考慮定價(jià)。)
第二輪報(bào)價(jià)：10% 1215每噸 2400噸
批量生產(chǎn)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)
規(guī)模經(jīng)濟(jì)主要原理大家都不陌生，就是固定成本就會(huì)隨著產(chǎn)量的增加而降低，從而降低單位產(chǎn)品總成本。我們希望貴方能增加訂貨量，顯示誠意，降低我們的成本，自然會(huì)給對(duì)方合理的價(jià)格，實(shí)現(xiàn)雙贏。
fob變成cif
市場方面：
我想貴方也已經(jīng)查到了關(guān)于這個(gè)糠醇市場的出口價(jià)格走低的問題。就我公司對(duì)于市場的
了解來說，由于國際市場對(duì)了中國的大部分商品都有反傾銷的政策，比如那糠醇來說，由于中國的出口價(jià)格要低于國外某些企業(yè)的50%，所以我對(duì)我們來說，不能過分的壓低價(jià)格。否則，我們可能也會(huì)受到反傾銷法的制裁。
由于全球經(jīng)濟(jì)處于復(fù)蘇狀態(tài)，商品需求逐漸增加，日本災(zāi)后重建，對(duì)于全球復(fù)蘇態(tài)度樂觀，對(duì)于制造業(yè)和服務(wù)業(yè)態(tài)度樂觀。使得為了制造樹脂的糠醇需求加大。
廠方情況：
1、 新設(shè)備(基于環(huán)境，質(zhì)量兩方面要求)
糠醛氣相加氫制糠醇;氫氣的純度直接影響加氫的效果，一般要求純度在99%以上。純的氫氣成本價(jià)格較高，合成氨馳放氣價(jià)格便宜。但會(huì)對(duì)環(huán)境產(chǎn)生污染。為了迎合國家的環(huán)保政策，符合國家新的工業(yè)減排約束性指標(biāo)要求，我廠新設(shè)備采用純氫氣加氫。
談判點(diǎn)：環(huán)保政策要求，成本升高
我們主要有以下兩種制氫方式：
(1)水電解制氫。一般生產(chǎn)每1m3氫氣最少耗電6.5度，該法氫氣純度可達(dá)到99.8%以上，但其生產(chǎn)的穩(wěn)定性主要受供電影響，一般生產(chǎn)不太穩(wěn)定。
談判點(diǎn)：電力價(jià)格飆升
(2)甲醇裂解經(jīng)psa制氫，該法氫氣純度高，可達(dá)到99.99%以上，但是其氫氣成本受甲醇市場價(jià)格波動(dòng)較大。
談判點(diǎn)：甲醇價(jià)格飆升，希望日方在價(jià)格上予以考慮!
2、 物流成本上漲
受目前供求失衡、燃油價(jià)格上漲、勞動(dòng)成本提高和租金不斷攀升的綜合影響，物流成本很可能會(huì)隨之增長至歷史新高。全中國物流物業(yè)租金的上漲幅度預(yù)計(jì)將高達(dá)20%。自全球金融危機(jī)之后，出口有強(qiáng)勁反彈，中國國內(nèi)消費(fèi)達(dá)到歷史最高水平，現(xiàn)代物流設(shè)施的空置率處于歷史最低水平，可供物流設(shè)施開發(fā)的土地變得極其稀少。
3、 糠醛
由于玉米芯原料充足，我廠糠醛產(chǎn)量巨大，價(jià)格便宜!貴公司也可直接采購糠醛，希望尋求日后合作!
商務(wù)談判策劃書完整版篇十
談判背景：我方即kll工廠和對(duì)方flp工廠是兩個(gè)長期的`合作伙伴，kll工廠是flp工廠的模具供應(yīng)廠商，flp工廠使用的80%的模具都是我方即kll工廠供應(yīng)的，flp工廠是我們的大客戶。但最近，flp工廠說我們kll工廠生產(chǎn)的模具不合格給他們廠造成了巨大的損失，因此要我們kll工廠作出相應(yīng)的賠償，我們kll工廠對(duì)于這個(gè)問題有不同的看法，這個(gè)問題經(jīng)過雙方多次交涉都沒能夠解決，因此，雙方?jīng)Q定進(jìn)行談判來解決這個(gè)問題。
以對(duì)我方有利的方式來解決和flp工廠的索賠糾紛，既要解決問題，又要保證能夠繼續(xù)和flp工廠進(jìn)行合作，以達(dá)到合作型談判的目的，使雙方都滿意。
2.1最高目標(biāo)
我們本次談判所期望達(dá)到的最高目標(biāo)是不承擔(dān)任何由于模具不合格給flp工廠帶來的額外損失，并且能夠繼續(xù)保持和flp工廠的友好合作，使我們kll工廠繼續(xù)為flp工廠提供他們生產(chǎn)所需要的模具，并且和以前一樣，flp工廠80%的模具都由我們kll工廠提供。
2.2實(shí)際需求目標(biāo)
我們kll工廠作出一些讓步，對(duì)于flp工廠的損失表示同情，因此對(duì)于他們要求我們作出的賠償表示理解，但并不表示我們承認(rèn)他們flp工廠的額外損失是因?yàn)槲覀僰ll工廠沒有履行雙方之前的合同協(xié)議而造成的，我們可以給予一定的賠償，但這些賠償是代表我們kll工廠對(duì)flp工廠的一些幫助，是希望能夠繼續(xù)和他們合作，因此而作出的友好舉措，具體的賠償金額是他們提出的賠償金500萬元人民幣的10%，并且能夠繼續(xù)和他們flp工廠合作，我們kll工廠依舊是他們工廠使用的80%的模具的供應(yīng)商。
2.3可接受目標(biāo)
我們kll工廠對(duì)他們flp工廠的損失給予他們所期望的賠償即500萬元人民幣的50%，此外，兩個(gè)工廠的合作要繼續(xù)保持，我們?nèi)匀皇撬麄僨lp工廠生產(chǎn)所需模具的80%的供應(yīng)商。
2.4最低目標(biāo)
我們最大的限度就是對(duì)他們flp工廠的損失給予相應(yīng)賠償，賠償金是他們所期望的500萬元人民幣的70%，且雙方要繼續(xù)保持和以前一樣的合作關(guān)系，雙方之間的相互信任要和以前一樣。
主談：我們kll工廠銷售部的王經(jīng)理
決策人：kll工廠銷售部的王經(jīng)理，也就是我們的主談
團(tuán)隊(duì)人員組成的理由：首先，因?yàn)閷?duì)方是派出了采購部的經(jīng)理和我們來進(jìn)行談判，為了表示我們的誠意，我們當(dāng)然應(yīng)該派出kll工廠的銷售部經(jīng)理來和他們進(jìn)行談判，銷售部的王經(jīng)理有著多年的銷售經(jīng)驗(yàn)，也有豐富的商務(wù)談判知識(shí)，且他是一個(gè)非常具有領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)范的經(jīng)理，處理問題很有自己的主見，無論場面多么嚴(yán)肅，他都能發(fā)揮的游刃有余，因此，選他當(dāng)主談最合適。其次是我方的副談人員，這次的談判涉及到了合同法的相關(guān)內(nèi)容，因此，法律人員是不能少的，有了法律顧問給我方提供相關(guān)的法律知識(shí)，會(huì)使談判更有效，我方能夠充分運(yùn)用到相關(guān)法律來維護(hù)我們kll工廠的合法權(quán)益，使我方談判人員能夠清楚的知道哪些是我們的責(zé)任，哪些不是我們的責(zé)任。此外，模具涉及到了一些技術(shù)方面的知識(shí)，所以，要有對(duì)模具生產(chǎn)非常熟悉的技術(shù)人員，因此我方把技術(shù)方面的問題交給我們kll工廠對(duì)模具生產(chǎn)有著多年經(jīng)驗(yàn)的李師傅。由于我們kll工廠和flp工廠有著多年的合作經(jīng)歷,而負(fù)責(zé)和對(duì)方工廠有著生意往來的業(yè)務(wù)員付先生是最了解對(duì)方工廠情況的，同時(shí)，我們的業(yè)務(wù)員付先生在談判方面是很有經(jīng)驗(yàn)的。最后，把談判的決策權(quán)交給我們銷售部的王經(jīng)理，也是考慮到他個(gè)人有那種能力。因此我們的談判小組成員就這樣確定了。
4.1我方利益
對(duì)方工廠的損失不是因?yàn)槲曳經(jīng)]有按照合同規(guī)定為對(duì)方供應(yīng)模具而造成的，因此責(zé)任不在我方，我方不需給對(duì)方任何的賠償，且能夠繼續(xù)和對(duì)方進(jìn)行生意往來，從而能為我方工廠創(chuàng)造更多的利潤，也挽回了我方的聲譽(yù)。
4.2對(duì)方利益
對(duì)方能夠從這次的損失中吸取教訓(xùn)，更好地管理工廠的生產(chǎn)，也給對(duì)方工廠的質(zhì)檢部門敲響了警鐘，使他們?cè)谝院蟮墓ぷ髦心芨迂?fù)責(zé)的對(duì)他們工廠所購買的材料進(jìn)行檢查，同時(shí)，對(duì)方工廠也不會(huì)失去我們這么大的供應(yīng)商，能使他們工廠減少再找供應(yīng)商所帶來的預(yù)料不到的風(fēng)險(xiǎn)及損失。
4.3我方優(yōu)勢
因?yàn)槲曳绞嵌喾N型號(hào)機(jī)動(dòng)車零部件的生產(chǎn)廠家，生產(chǎn)的產(chǎn)品齊全，能滿足對(duì)方工廠的各種不同需求，他們一時(shí)離不開我們，我們廠和對(duì)方工廠有著多年的合作經(jīng)歷，彼此之間已形成了一種默契，工廠有80%的模具都是由我方kll工廠提供，可見我方對(duì)于flp工廠的意義重大，他們不可能在短時(shí)間內(nèi)找到那么大的供應(yīng)商，他們工廠能否正常運(yùn)作，我方的kll工廠對(duì)他們有著重大的意義，從需求方面來講，我方有絕對(duì)的優(yōu)勢。然后從合同法的角度來考慮，我方并沒有違約，我方為對(duì)方提供的模具合格率的確是達(dá)到了95%以上，此外，對(duì)方造成的損失是由于他們自己沒有在模具用于生產(chǎn)前仔細(xì)檢驗(yàn)的，根據(jù)《中華人民共和國買賣合同法》第一百五十八條 當(dāng)事人約定檢驗(yàn)期間的，買受人應(yīng)當(dāng)在檢驗(yàn)期間內(nèi)將標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的情形通知出賣人。買受人怠于通知的，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定。這條法律對(duì)我方也是有利的，且很有說服力，能使對(duì)方認(rèn)識(shí)到是他們自己的疏忽而造成他們flp工廠的巨大損失。
4.4我方劣勢
因?yàn)閷?duì)方工廠是我們的大客戶，他們?yōu)槲覀児S創(chuàng)造了很多的利潤，我們也不希望因?yàn)檫@次的事件而失去這個(gè)大客戶，正因?yàn)槲曳綄?duì)他們的重視，才可能使他們對(duì)我方提出更多的賠償要求，從而損害我方的利益。
4.5對(duì)方優(yōu)勢
對(duì)方工廠可能會(huì)利用雙方簽定的協(xié)議中的規(guī)定，即我方提供的模具合格率達(dá)到95%以上，關(guān)于這個(gè)條款，有不同的理解，若對(duì)方把條款理解成每套模具各個(gè)零件的合格率為95%以上，則對(duì)我方不利，他們有理由要我方賠償。協(xié)議中的條款存在歧異是對(duì)方要求我方賠償?shù)囊粋€(gè)法律籌碼。此外，對(duì)方可以利用flp工廠是我方的大客戶這一點(diǎn)來對(duì)我方施加壓力，使他們處于談判的主動(dòng)地位。
4.6對(duì)方劣勢
他們一時(shí)之間離不開我方對(duì)他們的生產(chǎn)所需模具的供應(yīng)，因此，他們也希望能夠繼續(xù)與我方進(jìn)行合作。同時(shí)，我方也可以將合同中的規(guī)定：我方為他們提供的模具合格率達(dá)到95%以上，理解為總體模具的合格率達(dá)到95%以上，那么他們的損失就與我方無關(guān)。從心理的角度分析，我方在對(duì)方心中的地位重大，因此他們不會(huì)輕易得罪我方，這會(huì)使對(duì)方在談判中有一定的壓力。
5.1開局
因?yàn)槲覀儽舜硕茧x不開對(duì)方，所以是希望以一種對(duì)雙方都有利的合作型談判來解決問題，我方要表現(xiàn)的真誠和禮貌，并營造一種和諧的談判氛圍，這樣有利于促成合作型談判的順利進(jìn)行。但是，如果對(duì)方執(zhí)意認(rèn)為是我方?jīng)]有按照雙方簽定的協(xié)議上的規(guī)定來為他們工廠提供模具而造成了他們的巨大損失時(shí)，我方不能太過于軟弱，這時(shí)就要用到原則式談判法，談判中，把人和事分開，對(duì)人溫和，對(duì)事強(qiáng)硬，只要是我方有理，就決不軟弱，堅(jiān)持公正原則，當(dāng)然，要爭取雙贏的局面，體諒對(duì)方，要放棄立場，認(rèn)識(shí)到利益才是談判的重點(diǎn)，為了共同的利益提出有建設(shè)性的意見，我方可以給對(duì)方提出這樣的建議：以后再受到我方為對(duì)方所提供的模具時(shí)，要在合同規(guī)定的期限內(nèi)認(rèn)真檢驗(yàn)，如發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有問題，可以退貨，我方絕對(duì)毫無條件的接受他們退給我們的不合格模具。
5.2中期階段
雙方適當(dāng)?shù)慕粨Q意見，我方盡量向自己擬訂的最高目標(biāo)靠攏，但態(tài)度不能太強(qiáng)硬，畢竟對(duì)方是受損失的一方，我們要考慮到他們的情緒。當(dāng)對(duì)方對(duì)我方提出的最高談判目標(biāo)反應(yīng)強(qiáng)烈時(shí)，我方可以適當(dāng)作出一些讓步，但不能讓對(duì)方覺得我們?cè)谕讌f(xié)，因此得寸進(jìn)尺，使我方處于被動(dòng)地位，要明確讓步策略，是要表現(xiàn)的友好，讓對(duì)方看出我方的誠意，可以適當(dāng)運(yùn)用軟式談判法。
5.3休局階段
團(tuán)隊(duì)成員商量對(duì)策，對(duì)原有的方案進(jìn)行調(diào)整，適當(dāng)改變策略。盡量找到一種能夠滿足雙方的目標(biāo)和要求的解決辦法，但對(duì)我方的基本利益和需求堅(jiān)定不移，但滿足利益和需求的方法要靈活。
5.4最后談判階段
運(yùn)用相關(guān)的法律來證明我方?jīng)]有違約，堅(jiān)持原有的觀點(diǎn)，即對(duì)方損失的責(zé)任不在我們，不予賠償，且讓對(duì)方感覺到我們完全是按合同辦事，按規(guī)定做事，讓對(duì)方繼續(xù)相信我方，和我方繼續(xù)合作。若對(duì)方對(duì)我方觀點(diǎn)的反映強(qiáng)烈，我方可以作出一些讓步，以實(shí)際需求目標(biāo)和對(duì)方進(jìn)行談判，若對(duì)方還是不接受，我方可以繼續(xù)讓步，但不能底于我方的最底目標(biāo)。在談判過程中，無論對(duì)方情緒多么不穩(wěn)定，我方都要保持淡定，始終堅(jiān)持利益原則，但態(tài)度要誠懇，要表現(xiàn)出我方確實(shí)是想以一種合作友好的方式來解決問題的。以這樣的標(biāo)準(zhǔn)來達(dá)成協(xié)議，最終解決賠償問題。
6具體日程安排
因?yàn)榇藛栴}已經(jīng)是經(jīng)過了雙方多次的交涉，但始終沒解決，所以這次的談判時(shí)間要集中，選定雙方都有時(shí)間的時(shí)候進(jìn)行談判，不能一拖再拖。如：雙方約定好在某天進(jìn)行談判，那么就要盡量在那一天當(dāng)中把所有的問題都解決。
因?yàn)槭呛献餍驼勁?，所以要營造一種輕松的氛圍，本次談判 應(yīng)選在適合談判的酒吧等其他娛樂場所進(jìn)行。
主要涉及到和這次談判有關(guān)的資料如下：
8.1買賣合同法
第一百五十七條 買受人收到標(biāo)的物時(shí)應(yīng)當(dāng)在約定的檢驗(yàn)期間內(nèi)檢驗(yàn)。沒有約定檢驗(yàn)期間的，應(yīng)當(dāng)及時(shí)檢驗(yàn)。
第一百五十八條 當(dāng)事人約定檢驗(yàn)期間的，買受人應(yīng)當(dāng)在檢驗(yàn)期間內(nèi)將標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的情形通知出賣人。買受人怠于通知的，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定。
當(dāng)事人沒有約定檢驗(yàn)期間的，買受人應(yīng)當(dāng)在發(fā)現(xiàn)或者應(yīng)當(dāng)發(fā)現(xiàn)標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的合理期間內(nèi)通知出賣人。買受人在合理期間內(nèi)未通知或者自標(biāo)的物收到之日起兩年內(nèi)未通知出賣人的，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定，但對(duì)標(biāo)的物有質(zhì)量保證期的，適用質(zhì)量保證期，不適用該兩年的規(guī)定。
8.2了解對(duì)方的一些資料，做到知己知彼
如在談判前了解對(duì)方會(huì)派哪些人來和我方談判，然后再對(duì)對(duì)方談判成員的資料一一進(jìn)行分析，了解他們的職務(wù)及性格特點(diǎn)，從而提前想好應(yīng)對(duì)措施。
8.3了解一些和模具合格率相關(guān)的資料
如模具達(dá)到95%以上的合格率應(yīng)如何理解，怎樣理解是對(duì)我方有利，怎樣理解是對(duì)對(duì)方有利，若對(duì)對(duì)方有利，我方應(yīng)采取什么措施來維護(hù)我方觀點(diǎn)。
當(dāng)我方表示對(duì)方的損失與我方無關(guān)時(shí)，對(duì)方可能會(huì)很激動(dòng)，可能會(huì)有一些過激的行為，這時(shí)我方應(yīng)保持冷靜，不能受對(duì)方的情緒影響，同時(shí)要想辦法安撫對(duì)方的情緒，使對(duì)方能夠冷靜下來，從而保證談判的正常進(jìn)行。
對(duì)方可能一開始就擺出他們的最高目標(biāo)，并態(tài)度堅(jiān)決，這時(shí)我方要有耐心，慢慢跟他們談，不急不躁，要用法律及合約的規(guī)定來說服對(duì)方。
如果對(duì)方用不再跟我方合作來威脅我方時(shí)，我方不能著急，不能急著降低目標(biāo)，要靜觀其變，并表現(xiàn)出一種比他們還不在乎的樣子，使他們對(duì)我們?cè)觳怀赏{，他們可能就會(huì)自動(dòng)降低目標(biāo)。
萬一我方已經(jīng)擺出了最低目標(biāo)，但對(duì)方還是不同意時(shí)，我方就不能再退讓了，要用原則式談判法，維護(hù)我方利益，并再次強(qiáng)調(diào)我方是按合同辦事的，態(tài)度誠懇，從而達(dá)到談判目的。
一份完整的商務(wù)談判活動(dòng)策劃書主要就包括以上九大方面，其中還有很多細(xì)節(jié)我們也是不能忽視的。在制定商務(wù)談判活動(dòng)策劃書時(shí)，一定要好好研究一下我們的談判目標(biāo)，以及想想通過怎么樣的方式以及注意好哪些問題我們才能把商務(wù)談判活動(dòng)策劃書做的更好更完整。
商務(wù)談判策劃書完整版篇十一
一、談判雙方公司背景?
?1、甲方公司（中國進(jìn)出口貿(mào)易公司）分析?? ?中國進(jìn)出口貿(mào)易公司成立于1978年，是中國第一家工貿(mào)結(jié)合，以國際工程承包，成套設(shè)備進(jìn)出口為主業(yè)務(wù)的大型企業(yè)，。公司在現(xiàn)代企業(yè)治理結(jié)構(gòu)、
管理
模式框架下進(jìn)行了一系列改革，國際化、實(shí)業(yè)化、集團(tuán)化、專業(yè)化建設(shè)穩(wěn)步推進(jìn)，并通過發(fā)起設(shè)立中成進(jìn)出口股份有限公司獲得了在證券交易市場直接融資的渠道，擴(kuò)大了資本規(guī)模，改善了資本結(jié)，公司是全國進(jìn)出口額最大的500家企業(yè)之一，1996年以來連續(xù)入選美國《工程
新聞
記錄》評(píng)出的全球225家最大國際工程承包商。是集貿(mào)易、工業(yè)、科技、服務(wù)為一體的綜合性企業(yè)集團(tuán)。公司把發(fā)揚(yáng)傳統(tǒng)優(yōu)勢與發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃有機(jī)結(jié)合起來，強(qiáng)化管理，控制風(fēng)險(xiǎn)，規(guī)范運(yùn)作，深化改革，以國際、國內(nèi)兩個(gè)市場為依托，以成套設(shè)備和技術(shù)進(jìn)出口、工程承包及租賃經(jīng)營、相關(guān)服務(wù)為支柱產(chǎn)業(yè)，目前正在向著綜合實(shí)力較強(qiáng)、資產(chǎn)質(zhì)量優(yōu)良、管理水平先進(jìn)、具有較強(qiáng)創(chuàng)新能力和較強(qiáng)競爭力的跨國企業(yè)集團(tuán)的戰(zhàn)略目標(biāo)扎實(shí)邁進(jìn)。 在公司運(yùn)行期間曾連續(xù)多年被美國《工程新聞紀(jì)錄》雜志選入全球最大 225家國際工程承包商、中國外貿(mào)企業(yè)信用體系指定示范單位、2000-2002 年度對(duì)外承包工程特別獎(jiǎng) 、納稅信用a級(jí)企業(yè)、aaa級(jí)信用企業(yè)等榮譽(yù)稱號(hào)。公司以忠誠（代表公司的傳統(tǒng)道德）、和諧（代表公司的風(fēng)貌內(nèi)涵）、求索（代表公司的精神取向）、圖治（代表公司的目標(biāo)結(jié)果）為企業(yè)精神。 面對(duì)未來，中成集團(tuán)將加快改革步伐，以“恪守國際準(zhǔn)則，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)”為宗旨，繼續(xù)與世界各國政府和工商界在更大范圍、更廣領(lǐng)域、更高層次上開展互利共贏的
經(jīng)濟(jì)
、貿(mào)易和技術(shù)合作，攜手共創(chuàng)美好的明天。?? ? 2、乙方公司（日本三菱重工公司）分析?? ? 三菱重工，是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè)。2003年自防衛(wèi)廳接受的軍工訂貨額為2800億日元，居各家軍工企業(yè)之首。中日恢復(fù)邦交后，三菱公司很重視機(jī)械設(shè)備的生產(chǎn)研發(fā)，公司去年制定了公司未來4年的業(yè)務(wù)發(fā)展
計(jì)劃
，其中明確表達(dá)了要致力于在中國、亞洲、北美以及歐洲等4個(gè)重要地區(qū)拓展業(yè)務(wù)的雄心。特別是要整合在中國的合作、合資以及銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，重點(diǎn)地開展在中國的業(yè)務(wù)，以期為中國做出更多貢獻(xiàn)。公司現(xiàn)已在中國設(shè)立了18家公司及機(jī)構(gòu)，錄用了約2200名員工并致力于業(yè)務(wù)的本地化。三菱重工今后將繼續(xù)擴(kuò)大在中國的業(yè)務(wù)。?二，談判主題及內(nèi)容。? ?1 主題：解決日本進(jìn)口到中國5840輛日產(chǎn)fp-148貨車質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失并進(jìn)行索賠問題。維持雙方良好的長期關(guān)系。?2.談判地點(diǎn)北京香山大酒店。?3.談判時(shí)間：2007年12月30日~2008年1月5日。4.談判方式：正式小組談判。?5.與爭議有關(guān)的相關(guān)資料：?a甲方經(jīng)市場調(diào)研的信息情報(bào)：?（1）fp-148貨車缺陷情況如下。? ? ? ?缺陷 ? ? ? ? ? ? ? ? ?出現(xiàn)率%? ? ? ?輪胎裂紋 ? ? ? ? ? ? ?10? ? ? ?擋風(fēng)玻璃裂碎 ? ? ? ? ?5? ? ? ?電路故障 ? ? ? ? ? ? ?30? ? ? ?鉚釘震斷 ? ? ? ? ? ? ?20? ? ? ?車架裂紋 ? ? ? ? ? ? ?10? ? ? ?有一項(xiàng)以上缺陷 ? ? ? ?70? ? ? ?甲方具有中國檢驗(yàn)機(jī)關(guān)的檢驗(yàn)錄象和出具的商檢證書（其統(tǒng)計(jì)情況見上），其質(zhì)量缺陷均出現(xiàn)在保修期內(nèi)。?（2）有關(guān)汽車的交易情況? ? ?1）夠入價(jià)663.2萬日元（按rmb1=jpy16.58計(jì)外匯）/輛；? ? ?2）夠入數(shù)5840輛；? ? ?3）該批貨車是專為出口中國而生產(chǎn)，考慮了中國道路的實(shí)際情況；? ? ?4）刮宮濃郁質(zhì)量問題的合同條款如下：? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? a 主要部件如發(fā)動(dòng)機(jī)、減震器、車架等出現(xiàn)重大質(zhì)量問題，日方需整機(jī)包換或部件包換，換裝費(fèi)由 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?日方支付；? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? b 一般性零件損壞與故障，其維修由日方負(fù)責(zé)，其材料費(fèi)，維修費(fèi)由日方額支付（保修期2年內(nèi)）； ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?保修期外由中方自理：? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? c有一項(xiàng)以上缺陷的車占總量的比例如果超出5%，則日方應(yīng)賠償給中方直接經(jīng)濟(jì)損失和間接經(jīng)濟(jì)損失 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?，直接經(jīng)濟(jì)損失賠償金以每輛車價(jià)的千粉之四為基數(shù)計(jì)，缺陷率每超過5%，直接經(jīng)濟(jì)損失賠償率上 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?升一檔。?（3）甲乙雙方以前的往來情況? ? ? ? 甲方曾數(shù)次大批量訂購過分秒乙方的汽車，從未出現(xiàn)過如此次嚴(yán)重的大批量質(zhì)量問題，對(duì)于以前出現(xiàn)的一些質(zhì)量問題，乙方均能妥善 ? ?解決，所以雙方以前的交易往來情況良好，也為此建立了良好的
友誼
關(guān)系?? ?b乙方給甲方的信息情報(bào)：?? ? ? 1）日方極為擔(dān)心公司的名聲與形象受損，有盡快和解的意向；? ? ? 2）對(duì)于間接經(jīng)濟(jì)損失，甲方是按中國的計(jì)算方法計(jì)算出乙方需賠償76億日?qǐng)A，若按國際通行的計(jì)算方法，則乙方需賠償50億日?qǐng)A；? ? ? 3）應(yīng)盡快妥善處理糾紛，獲得基本滿意的賠償金，以盡快平息用戶對(duì)甲方公司的不滿；? ? ? 4）對(duì)于處理汽車質(zhì)量問題可有三種方法? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? a 將汽車運(yùn)回日本修理? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? b 乙方派人員帶維修件到中國來維修? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? c 將直接經(jīng)濟(jì)損失的賠償金用于維修（甲方自理），
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《
商務(wù)談判策劃書
》(
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)。? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 其費(fèi)用支出大小顯然：方案一》方案二》方案三。?? ?三，談判團(tuán)隊(duì)人員組成?? ? 主談：肖永勝 ? ?公司談判全權(quán)代表? ? 決策人：厲娜、徐景生 ? ?負(fù)責(zé)重大問題的研究分析及最終決策? ? 技術(shù)顧問：郭宏芳、康慨 ? ?主管技術(shù)檢測、度量與指導(dǎo)? ? 法律顧問：邢瀟予 ? ?解決相關(guān)法律資料及爭議處理??四，談判形式（雙方優(yōu)劣勢及利益）分析?1、甲方核心利益：a要求對(duì)方在最短的時(shí)間內(nèi)支付因乙方給甲方造成的直接和間接損失? ? ? ? ? ? ? ? ? ?b對(duì)于貨車已經(jīng)出現(xiàn)的質(zhì)量問題乙方應(yīng)及時(shí)進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)和維修? ? ? ? ? ? ? ? ? ?c維護(hù)雙方長久以來的良好合作關(guān)系?甲方優(yōu)勢：a我方有雄厚的資本，一流的信譽(yù)，廣闊的國市場?? ? ? ? ? ? ? ?b貨車質(zhì)量問題主要由于乙方的加工技術(shù)水平不完善造成，有合同和市場
調(diào)查
報(bào)告
及相關(guān)記錄作證據(jù)，我方占法律上的主動(dòng)權(quán)? ? ? ? ? ? ? ?c本公司與乙公司有存在長期合作經(jīng)驗(yàn)，建立了良好的關(guān)系，是乙方的重要和長久客戶? ? ? ? ? ? ? ?d乙公司已經(jīng)同意在資金和技術(shù)上進(jìn)行補(bǔ)償只是與我方預(yù)計(jì)存在差距? ? ? ? ? ? ? ?e乙方為了維護(hù)企業(yè)形象和聲譽(yù)，有盡快和解的意向并提出解決方案?甲方劣勢：a乙公司是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè)，在重工機(jī)械設(shè)備方面有很大的國際影響性和權(quán)威性? ? ? ? ? ? ? ?b國內(nèi)法律和國際法律對(duì)間接損失計(jì)算方面的規(guī)定有差別，可能影響我方的利益即法律上的相關(guān)規(guī)定對(duì)對(duì)方有力，對(duì)方? ? ? ? ? ? ? ?c本批貨車生產(chǎn)專門根據(jù)中國路況設(shè)計(jì)，如果我方退貨將給乙方造成重大損失，嚴(yán)重影響雙方長期的合作關(guān)系? ? ? ? ? ? ? ?d貨車出現(xiàn)的問題并不完全因乙方產(chǎn)品質(zhì)量原因，存在我方使用不當(dāng)?shù)囊蛩?2、乙方核心利益：a最大限度地降低給甲方造成的直接和間接損失數(shù)額? ? ? ? ? ? ? ? ? ?b以最佳的途徑和最少的費(fèi)用解決售往中國貨車的質(zhì)量問題? ? ? ? ? ? ? ? ? ?c和平談判，將雙方損失降到最低并維系長期合作關(guān)系??? ?乙方優(yōu)勢：a相關(guān)費(fèi)用計(jì)算方面的法律有利于本方? ? ? ? ? ? ?b對(duì)設(shè)備使用和維修占有解釋權(quán)和主動(dòng)權(quán)，并在此領(lǐng)域處于老的地位? ? ? ? ? ? ?c實(shí)力相當(dāng)雄厚，資本特別豐富，可以承擔(dān)損失的費(fèi)用? ? ? ? ? ? ?d與甲方長期合作可以從情感上降低損失?? ?乙方劣勢：a客觀存在產(chǎn)品質(zhì)量問題，并有有利的證據(jù)，不容抵賴? ? ? ? ? ? ?b此彼交易數(shù)量大，金額高，損失慘重? ? ? ? ? ? ?c對(duì)方為長期合作伙伴，此事故可能影響雙方感情五，談判目標(biāo)?? ? 1、戰(zhàn)略目標(biāo)：?? ? ? ?和平談判，切實(shí)解決日本進(jìn)口到中國5840輛日產(chǎn)fp-148貨車質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失，要求日方派遣專業(yè)技術(shù)和維修人員處理 ? ? ? 維護(hù)存在質(zhì)量問題的貨車，如果有可能性并在中國培訓(xùn)一批具有該水平的技師。? ? 2、感情目標(biāo)：通過協(xié)調(diào)解決糾紛的過程，繼續(xù)維系買賣雙方長期的良好合作關(guān)系，并加深彼此的'信任? ? 3、索賠目標(biāo)：爭取我方經(jīng)市場調(diào)查和研究計(jì)算出的直接損失和間接損失?一、
策劃書
名稱??盡可能具體的寫出策劃名稱，如“×年×月××
大學(xué)
××
活動(dòng)策劃書
”，置于頁面中央，當(dāng)然可以寫出正標(biāo)題后將此作為副標(biāo)題寫在下面。??二、 活動(dòng)背景 ：??這部分內(nèi)容應(yīng)根據(jù)策劃書的特點(diǎn)在以下項(xiàng)目中選取內(nèi)容重點(diǎn)闡述；具體項(xiàng)目有：基本情況簡介、主要執(zhí)行對(duì)象、近期狀況、組織部門、活動(dòng)開展原因、社會(huì)影響、以及相關(guān)目的動(dòng)機(jī)。其次應(yīng)說明問題的環(huán)境特征，主要考慮環(huán)境的內(nèi)在優(yōu)勢、弱點(diǎn)、機(jī)會(huì)及威脅等因素，對(duì)其作好全面的分析(swot分析)，將內(nèi)容重點(diǎn)放在環(huán)境分析的各項(xiàng)因素上，對(duì)過去現(xiàn)在的情況進(jìn)行詳細(xì)的描述，并通過對(duì)情況的預(yù)測制定計(jì)劃。如環(huán)境不明，則應(yīng)該通過調(diào)查研究等方式進(jìn)行分析加以補(bǔ)充。??三、 活動(dòng)目的、意義和目標(biāo)：??活動(dòng)的目的、意義應(yīng)用簡潔明了的語言將目的要點(diǎn)表述清楚；在陳述目的要點(diǎn)時(shí)，該活動(dòng)的核心構(gòu)成或策劃的獨(dú)到之處及由此產(chǎn)生的意義（經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)利益、媒體效應(yīng)等）都應(yīng)該明確寫出。活動(dòng)目標(biāo)要具體化，并需要滿足重要性、可行性、時(shí)效性??四、資源需要：??列出所需人力資源，物力資源，包括使用的地方，如教室或使用活動(dòng)中心都詳細(xì)列出?？梢粤袨橐延匈Y源和需要資源兩部分。??五、活動(dòng)開展：??作為策劃的正文部分，表現(xiàn)方式要簡潔明了，使人容易理解，但表述方面要力求詳盡，寫出每一點(diǎn)能設(shè)想到的東西，沒有遺漏。在此部分中，不僅僅局限于用文字表述，也可適當(dāng)加入統(tǒng)計(jì)圖表等；對(duì)策劃的各工作項(xiàng)目，應(yīng)按照時(shí)間的先后順序排列，繪制實(shí)施時(shí)間表有助于方案核查。人員的組織配置、活動(dòng)對(duì)象、相應(yīng)權(quán)責(zé)及時(shí)間地點(diǎn)也應(yīng)在這部分加以說明，執(zhí)行的應(yīng)變程序也應(yīng)該在這部分加以考慮。??這里可以提供一些參考方面：會(huì)場布置、接待室、嘉賓座次、贊助方式、合同協(xié)議、媒體支持、校園宣傳、廣告制作、主持、領(lǐng)導(dǎo)講話、司儀、會(huì)場服務(wù)、電子背景、燈光、音響、攝像、信息聯(lián)絡(luò)、技術(shù)支持、秩序維持、衣著、指揮中心、現(xiàn)場氣氛調(diào)節(jié)、接送車輛、活動(dòng)后清理人員、合影、餐飲招待、后續(xù)聯(lián)絡(luò)等。請(qǐng)根據(jù)實(shí)情自行調(diào)節(jié)。??六、經(jīng)費(fèi)預(yù)算：??活動(dòng)的各項(xiàng)費(fèi)用在根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行具體、周密的計(jì)算后，用清晰明了的形式列出。??七、活動(dòng)中應(yīng)注意的問題及細(xì)節(jié)：??內(nèi)外環(huán)境的變化，不可避免的會(huì)給方案的執(zhí)行帶來一些不確定??性因素，因此，當(dāng)環(huán)境變化時(shí)是否有應(yīng)變措施，損失的概率是多少，造成的損失多大，應(yīng)急措施等也應(yīng)在策劃中加以說明。??八、活動(dòng)負(fù)責(zé)人及主要參與者：??注明組織者、參與者姓名、嘉賓、單位（如果是小組策劃應(yīng)注明小組名稱、負(fù)責(zé)人）。?其他的相關(guān)
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商務(wù)談判策劃書完整版篇十二
從xxx外經(jīng)貿(mào)集團(tuán)分流，成為新公司主要管理人，成為其股東。
二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成(甲方：xxx方乙方：xxx外經(jīng)貿(mào)集團(tuán))主談：xxx決策人：技術(shù)顧問法律顧問。
我方(xxx方)在xxx自治區(qū)經(jīng)貿(mào)集團(tuán)總公司財(cái)務(wù)處工作了幾十年，對(duì)xxx的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、人文環(huán)境、資源優(yōu)勢等方面情況有著比較深刻的了解。乙方(xxx貿(mào)易集團(tuán)總公司)是20xx年在我國政企脫鉤的大形勢下，從xxx外經(jīng)貿(mào)廳分離出來的。原外經(jīng)貿(mào)系統(tǒng)的十余家子公司和十余家駐外辦事處由集團(tuán)總公司統(tǒng)一管理。集團(tuán)總公司共xx余人，多數(shù)是原xxx外貿(mào)廳業(yè)務(wù)處的工作人員。x年來，公司仍脫離不掉過去行政管理的思維模式，業(yè)務(wù)發(fā)展也無大起色。近來，集團(tuán)總公司進(jìn)行改革的一個(gè)主要措施就是指導(dǎo)下屬公司進(jìn)行減員分流，股權(quán)重組。
我方優(yōu)勢：
2、xxx在管理方面很有能力，有干事業(yè)的決心和信心;
3、談判結(jié)果對(duì)xxx的風(fēng)險(xiǎn)較小，即使不成功，xxx先生也能得到集團(tuán)總公司下崗分流的其他優(yōu)惠政策。
我方劣勢：
1、自有資金較少。
2、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)較少。
對(duì)方優(yōu)勢:
1、具有決定的權(quán)力;
2、可能對(duì)這個(gè)談判興趣不高。
對(duì)方劣勢:
1、缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗(yàn)。
2、缺乏職業(yè)經(jīng)理人。
我方目標(biāo):
1、理想目標(biāo)：從xxx外經(jīng)貿(mào)集團(tuán)分流，要求得到xx公司xx%的股權(quán)，成為公司的主要管理人員。
2、最低目標(biāo)：要求得到xx%的股權(quán)，成為公司的主要管理者。
對(duì)方目標(biāo)：
1、繼續(xù)收取管理費(fèi)，具體數(shù)額從xx萬元上升為xx萬元。
2、人員分流。
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)烈指出對(duì)方缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗(yàn)和職業(yè)經(jīng)理人，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動(dòng)地位拒絕對(duì)方提出繼續(xù)收取管理費(fèi)，具體數(shù)額xx萬元的對(duì)策：
1)借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破。
2)法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對(duì)管理費(fèi)具體數(shù)額進(jìn)行剖析，對(duì)其進(jìn)行反駁。
2、中期階段：
1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從控股份額多少轉(zhuǎn)到xx公司主要管理人員分配及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。
2)層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。
5)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。
4、最后談判階段：
1)把握底線:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。
2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。
3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。
商務(wù)談判策劃書完整版篇十三
從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)集團(tuán)分流，成為新公司主要管理人，成為其股東
我方（迎嵐方）在內(nèi)蒙古自治區(qū)經(jīng)貿(mào)集團(tuán)總公司財(cái)務(wù)處工作了幾十年，對(duì)內(nèi)蒙古的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、人文環(huán)境、資源優(yōu)勢等方面情況有著比較深刻的了解。乙方（內(nèi)蒙古貿(mào)易集團(tuán)總公司）是1996年在我國政企脫鉤的大形勢下，從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)廳分離出來的。原外經(jīng)貿(mào)系統(tǒng)的十余家子公司和十余家駐外辦事處由集團(tuán)總公司統(tǒng)一管理。集團(tuán)總公司共60余人，多數(shù)是原內(nèi)蒙古外貿(mào)廳業(yè)務(wù)處的工作人員。4年來，公司仍脫離不掉過去行政管理的思維模式，業(yè)務(wù)發(fā)展也無大起色。近來，集團(tuán)總公司進(jìn)行改革的一個(gè)主要措施就是指導(dǎo)下屬公司進(jìn)行減員分流，股權(quán)重組。四、雙方優(yōu)劣勢分析我方優(yōu)勢：
2、迎嵐在管理方面很有能力，有干事業(yè)的決心和信心；
3、談判結(jié)果對(duì)迎嵐的風(fēng)險(xiǎn)較小，即使不成功，迎嵐先生也能得到集團(tuán)總公司下崗分流的其他優(yōu)惠政策。
我方劣勢：
1、自有資金較少
2、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)較少
對(duì)方優(yōu)勢：
1、具有決定的權(quán)力；
2、可能對(duì)這個(gè)談判興趣不高
對(duì)方劣勢：
1、缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗(yàn)2、缺乏職業(yè)經(jīng)理人四、談判目標(biāo)
我方目標(biāo)：
1、理想目標(biāo)：從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)集團(tuán)分流，要求得到d公司35%的股權(quán)，成為公司的主要管理人員。
2、最低目標(biāo)：要求得到20%的股權(quán)，成為公司的主要管理者。
對(duì)方目標(biāo)：
1、繼續(xù)收取管理費(fèi)，具體數(shù)額從25萬元上升為30萬元2、人員分流
采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)烈指出對(duì)方缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗(yàn)和職業(yè)經(jīng)理人，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動(dòng)地位拒絕對(duì)方提出繼續(xù)收取管理費(fèi)，具體數(shù)額30萬元的對(duì)策：
1）借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破2）法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對(duì)管理費(fèi)具體數(shù)額進(jìn)行剖析，對(duì)其進(jìn)行反駁2、中期階段：
5）打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整
2）埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系
商務(wù)談判策劃書完整版篇十四
旨在搭建一個(gè)模擬實(shí)戰(zhàn)演練平臺(tái)，培養(yǎng)學(xué)生的商務(wù)溝通、談判能力，提高對(duì)專業(yè)知識(shí)的理解，增強(qiáng)對(duì)今后從事相關(guān)專業(yè)工作的適應(yīng)能力，促進(jìn)學(xué)生熟練掌握商務(wù)貿(mào)易談判的相關(guān)技巧和規(guī)則。
經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院
經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院團(tuán)委學(xué)生會(huì)
經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院全體行政班級(jí)
宣傳階段：11月15日——11月19日
比賽階段：11月21日——12月7日
（一）報(bào)名階段：各參賽團(tuán)隊(duì)隊(duì)長于11月21日下午15:00—16:40將參賽隊(duì)員班級(jí)與聯(lián)系方式交到以紙質(zhì)交到10#103。
（二）初賽階段：
時(shí)間：11月25日晚
地點(diǎn)：待定
以團(tuán)隊(duì)形式進(jìn)行參賽，自由組隊(duì)（鼓勵(lì)不同專業(yè)相結(jié)合），每團(tuán)隊(duì)四人，分別為主談（兼法律總監(jiān)）、決策人、財(cái)務(wù)總監(jiān)、市場總監(jiān)，角色由團(tuán)隊(duì)內(nèi)部決定。初賽采取抽簽的方式?jīng)Q定選手的入場順序以及角色，本次商務(wù)談判大賽不同以往，采取的是競爭性談判，分a、b、c即一個(gè)賣方，兩個(gè)買方，一對(duì)一進(jìn)行談判，兩個(gè)團(tuán)隊(duì)最先爭取到選擇權(quán)的，將其進(jìn)入到下一輪的談判。
初賽形式：1、團(tuán)隊(duì)自我展示
2、根據(jù)評(píng)委隨機(jī)給定的主題，和抽簽決定的角色（主體——賣方、客體——買方）以演講的方式向觀眾和評(píng)委充分展示己方對(duì)談判的前期調(diào)查結(jié)論、辯題理解、切入點(diǎn)、策略，提出談判所希望達(dá)到的目標(biāo)。
要求：
1. 必須按演講的方式進(jìn)行，控制時(shí)間，聲情并茂。
2. 每一方演講時(shí)間不超過3分鐘，還剩30秒時(shí)有聲音提示。
3. 演講由4位上場隊(duì)員中的1位來完成。
4. 在演講中，演講者應(yīng)完成以下幾個(gè)方面的闡述：
l 介紹闡述本方代表隊(duì)的名稱、隊(duì)伍構(gòu)成和隊(duì)員的分工
l 對(duì)談判的問題進(jìn)行背景分析，初步展示和分析己方的態(tài)勢和優(yōu)劣勢；
l 闡述本方談判的可接受的條件底線和希望達(dá)到的目標(biāo)；
l 介紹本方本次談判的戰(zhàn)略安排；
l 介紹本方擬在談判中使用的戰(zhàn)術(shù)。
（三）復(fù)賽階段：
時(shí)間：12月1日
地點(diǎn)：待定
初賽后放映相關(guān)視頻，以便選手進(jìn)一步熟悉比賽規(guī)則和流程。復(fù)賽采取每一參賽隊(duì)根據(jù)承辦方提供的談判方案以及要求，撰寫談判策劃書和制作ppt并上交。組委會(huì)組織大賽評(píng)委對(duì)各參賽隊(duì)伍的談判策劃書和ppt的表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)定（分值各占50%）。最后，挑選出6支隊(duì)伍進(jìn)入復(fù)賽，6支隊(duì)伍抽簽分成2組進(jìn)行談判對(duì)壘，再從中選出3個(gè)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，進(jìn)入決賽。
復(fù)賽流程：
1．背對(duì)背演講（形式與初賽相同）
2．正式談判——開局階段、磋商階段、休局階段、談判收尾階段。
3．評(píng)委提問
模擬談判的題目由評(píng)委組重新擬定。復(fù)賽前須由相關(guān)指導(dǎo)老師對(duì)參賽人員進(jìn)行指導(dǎo)，讓大家充分了解比賽規(guī)則等相關(guān)事宜，并成立“模擬商務(wù)談判”大賽學(xué)習(xí)監(jiān)督小組，由活動(dòng)的指導(dǎo)老師擔(dān)任組長，了解活動(dòng)細(xì)則的學(xué)生會(huì)人員擔(dān)任小組成員。主要負(fù)責(zé)在活動(dòng)學(xué)習(xí)期間對(duì)各班級(jí)參賽人員進(jìn)行針對(duì)性的指導(dǎo)和安排，然后給予參賽選手3-5天的準(zhǔn)備時(shí)間，讓大家做好相關(guān)準(zhǔn)備。
（四）決賽階段：
時(shí)間：12月7日
地點(diǎn)：待定
復(fù)賽勝出小組參加決賽，規(guī)則與上等同，模擬談判的題目同時(shí)也需要重新擬定（或現(xiàn)場抽題）。最終由評(píng)委組進(jìn)行認(rèn)真評(píng)判，選出比賽的獲勝者。
比賽采用打分制，制定詳細(xì)的打分表，評(píng)委根據(jù)打分細(xì)則進(jìn)行評(píng)分。最后根據(jù)評(píng)委的評(píng)分確定各小組的分?jǐn)?shù)高低，確定獲獎(jiǎng)情況。
本次比賽進(jìn)行虛擬的商務(wù)貿(mào)易談判，談判主題由評(píng)委團(tuán)擬定。雙方可根據(jù)搜集和整理好的相關(guān)談判的背景資料展開談判，以爭取在實(shí)現(xiàn)己方利益最大化的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)雙方的合作、共贏。談判如遭遇破裂，或出現(xiàn)作弊（即不合常理的情況）等情況時(shí)，談判雙方的參賽隊(duì)伍都將被取消參賽資格。
1．本次比賽以團(tuán)隊(duì)為單位參賽，采用隨機(jī)抽簽的方式，由任意2個(gè)團(tuán)隊(duì)組成比賽中的談判對(duì)象進(jìn)行比賽。
2．每一場比賽時(shí)間為30分鐘，中途休會(huì)、暫停、僵局全部由雙方?jīng)Q定，但不能在賽場以外的地方談判?？梢蕴崆敖Y(jié)束，但不能超時(shí)。
3．設(shè)主持人一名，在談判前向觀眾介紹基本情況，評(píng)分后宣布結(jié)果。但中途不得干涉談判。
4．談判一旦開始任何人不得干涉，其進(jìn)度、方式完全由雙方掌握，除非出現(xiàn)意外情況或者違反公共道德、校規(guī)和法律等的事件。
5．談判雙方人數(shù)一致，每隊(duì)4人。
6．每次比賽之前，均會(huì)將本次比賽的模擬談判主題公布給大家，給予大家3—5天的準(zhǔn)備時(shí)間。比賽團(tuán)隊(duì)的比賽內(nèi)容不同，所有參賽團(tuán)隊(duì)也將同時(shí)進(jìn)行比賽。
7．參賽選手必須根據(jù)賽前已給定的模擬談判案例準(zhǔn)備相關(guān)資料和開展相互之間的模擬商務(wù)談判。
8．復(fù)賽、決賽之前，每個(gè)參賽團(tuán)隊(duì)須提交本隊(duì)的談判方案。
一等獎(jiǎng)1名，二等獎(jiǎng)1名，三等獎(jiǎng)1名，最佳團(tuán)體獎(jiǎng)1名，另設(shè)優(yōu)秀獎(jiǎng)數(shù)名。