計(jì)劃是提高工作與學(xué)習(xí)效率的一個(gè)前提。做好一個(gè)完整的工作計(jì)劃,才能使工作與學(xué)習(xí)更加有效的快速的完成。我們?cè)撛趺磾M定計(jì)劃呢？那么下面我就給大家講一講計(jì)劃書怎么寫才比較好，我們一起來看一看吧。
營銷計(jì)劃篇一
2、不斷規(guī)范、提高營銷部員工自身的綜合業(yè)務(wù)技能，并與各部門做好工作上的銜接，做好對(duì)客戶的服務(wù)質(zhì)量。
3、進(jìn)一步加強(qiáng)管理協(xié)議單位入住情況，和客房、餐飲部配合，服務(wù)周到，各項(xiàng)工作落實(shí)到位。
4、進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)老客戶的回訪工作，搜集客戶對(duì)本飯店真實(shí)意見并及時(shí)反饋與飯店;進(jìn)一步加強(qiáng)與各客房來源渠道的合作和溝通;
5、積極的走進(jìn)市場(chǎng)與客戶，保持與各商務(wù)客戶及旅行社的業(yè)務(wù)溝通，不斷開發(fā)新的業(yè)務(wù)市場(chǎng)和業(yè)務(wù)客戶。
6、與客房前廳、餐飲有關(guān)部門保持密切的協(xié)調(diào)與配合，隨時(shí)處理好有關(guān)客戶、會(huì)議、團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)需求的臨時(shí)變化與保障。大小會(huì)議必須由營銷部員工進(jìn)行跟蹤服務(wù)，做好會(huì)議的接待工作。
營銷計(jì)劃篇二
本周營銷工作已經(jīng)得到了基本完成，現(xiàn)對(duì)下周營銷工作計(jì)劃制定如下：
1、市場(chǎng)分析，根據(jù)市場(chǎng)容量和個(gè)人能力，客觀、科學(xué)的制定出銷售任務(wù)。適時(shí)作出工作計(jì)劃，制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃。并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會(huì)議溝通，確保各專業(yè)負(fù)責(zé)人及時(shí)跟進(jìn)。注重績效管理，對(duì)績效計(jì)劃、績效執(zhí)行、績效評(píng)估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤。目標(biāo)市場(chǎng)定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對(duì)待，加強(qiáng)對(duì)大客戶的溝通與合作，用相同的時(shí)間贏取最大的市場(chǎng)份額。
2、不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識(shí)，新產(chǎn)品，為客戶帶來實(shí)用的資訊，更好為客戶服務(wù)。并結(jié)識(shí)弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商需要時(shí)能及時(shí)作好項(xiàng)目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項(xiàng)目信息，達(dá)到多贏。
3、先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己的好朋友，達(dá)到思想和情感上的交融。對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶的承諾要及時(shí)兌現(xiàn)，講誠信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。努力保持xxx的同事關(guān)系，善待同事，確保各部門在項(xiàng)目實(shí)施中各項(xiàng)職能的順利執(zhí)行。
4、下周至少拜訪xx位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點(diǎn)電話回訪和預(yù)約客戶，下午時(shí)間長可安排拜訪客戶?？紤]xx地廣人多，交通涌堵，預(yù)約時(shí)最好選擇客戶在相同或接近的地點(diǎn)。見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務(wù)和潛在需求，最好先了解決策人的個(gè)人愛好，準(zhǔn)備一些有對(duì)方感興趣的話題，并為客戶提供針對(duì)性的解決方案。做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項(xiàng)，并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng)。
5、填寫項(xiàng)目跟蹤表，根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度：前期設(shè)計(jì)、投標(biāo)、深化設(shè)計(jì)、備貨執(zhí)行、驗(yàn)收等跟進(jìn)，并完成各階段工作。前期設(shè)計(jì)的項(xiàng)目重點(diǎn)跟進(jìn)，至少一周回訪一次客戶，必要時(shí)配合工程商做業(yè)主的`工作，其他階段跟蹤的項(xiàng)目至少二周回訪一次。工程商投標(biāo)日期及項(xiàng)目進(jìn)展重要日期需謹(jǐn)記，并及時(shí)跟進(jìn)和回訪。前期設(shè)計(jì)階段主動(dòng)爭取參與項(xiàng)目繪圖和方案設(shè)計(jì)，為工程商解決本專業(yè)的設(shè)計(jì)工作。投標(biāo)過程中，提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯(cuò)誤。
6、投標(biāo)結(jié)束，及時(shí)回訪客戶，詢問投標(biāo)結(jié)果。中標(biāo)后主動(dòng)要求深化設(shè)計(jì)，幫工程商承擔(dān)全部或部份設(shè)計(jì)工作，準(zhǔn)備施工所需圖紙（設(shè)備安裝圖及管線圖）。爭取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預(yù)付款，提前安排備貨，以最快的供應(yīng)時(shí)間響應(yīng)工程商的需求，爭取早日回款。貨到現(xiàn)場(chǎng)，等工程安裝完設(shè)備，申請(qǐng)技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場(chǎng)調(diào)試。提前準(zhǔn)備驗(yàn)收文檔，驗(yàn)收完成后及時(shí)收款，保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。
營銷計(jì)劃篇三
(一) 企業(yè)發(fā)展的宏觀環(huán)境分析: 我對(duì)市場(chǎng)的考察以及對(duì)常德裝飾行業(yè)的簡單了解.我想提出一些自己的看
1、人口環(huán)境:伴隨著常德市場(chǎng)房地產(chǎn)行業(yè)的蓬勃發(fā)展,越來越多的人也掀起了購房的熱潮.簡單的考察以下購房人群的年齡結(jié)構(gòu).20-45歲的人群占整個(gè)市場(chǎng)的80%,這種人群的消費(fèi)觀念新潮,對(duì)設(shè)計(jì)理念的要求新穎.這在某種程度上已經(jīng)給我們公司目標(biāo)市場(chǎng)做了導(dǎo)向. 2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境:常德的消費(fèi)水平可見一斑,從多年的經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)來看,常德的經(jīng)濟(jì)是呈現(xiàn)快速進(jìn)步的,當(dāng)然還有一點(diǎn)我們應(yīng)該注意的是在常德購房的人群外來戶也占一定數(shù)額. ( 這些人要么有錢真心求購,要么抄房 )
做了一個(gè)簡單的swot環(huán)境分析供參考:
劣勢(shì): 公司已經(jīng)有了一定的品牌效應(yīng),但是影響力不夠. 啟示:,加大宣傳力度,爭取市場(chǎng)部的業(yè)務(wù)量.
優(yōu)勢(shì): 公司起步早，有一定的客戶資源，以及人際關(guān)系，又是本土企業(yè)，企業(yè)文化先進(jìn),經(jīng)?？梢愿惺芟冗M(jìn)的市場(chǎng)營銷理念.公司相對(duì)較大.設(shè)計(jì)水平相對(duì)較高,服務(wù)水平出色.簽單率高.公司先進(jìn)的管理理論人本原理的運(yùn)用，始終以人的積極性為管理的核心和動(dòng)力，細(xì)節(jié)決定成敗，服務(wù)貫徹追蹤。 啟示:繼續(xù)加強(qiáng)自己的優(yōu)勢(shì),注重對(duì)員工績效水平的考核,考核方式,采取y
理論,注重對(duì)員工的尊重. 威脅:
因素: 一些小公司會(huì)利用材料的低劣,報(bào)價(jià)低來吸引顧客.對(duì)于大公司也會(huì)利用自己的資金實(shí)力和品牌價(jià)值等優(yōu)勢(shì)降假也要搶取市場(chǎng)占有率.常德家裝行業(yè)本身的相對(duì)與其他城市而言雖然好很多，也因?yàn)橛谐５录已b協(xié)會(huì)的存在，而使一些游擊隊(duì)，和非法的材料商少了很多，但還是沒有杜絕，所以對(duì)我們也有一定的影響.
啟示 : 聽聞今年的樓盤開發(fā)和今年搬進(jìn)小區(qū)的人員相對(duì)去年有較大幅度的提高,然而裝飾公司相對(duì)去年卻沒有什么變化,這就意味裝飾行業(yè)屬于需求缺乏彈性，這樣價(jià)格的提高并不會(huì)對(duì)產(chǎn)品的銷售沒有多大影響。我認(rèn)為根據(jù)其他的公司的威脅情況我們可以做價(jià)格差異化的營銷方式,做材料的質(zhì)量價(jià)格明細(xì)表給消費(fèi)者以誠信.另外加大市場(chǎng)部分散,搶占市場(chǎng)占有率,這樣也可以在跗面也加大了宣傳力度, 機(jī)會(huì):
因素: 裝飾行業(yè)是一個(gè)朝陽產(chǎn)業(yè)，隨著房產(chǎn)的興起以及常德經(jīng)濟(jì)的發(fā)展這將有利于常德裝飾公司的發(fā)展。啟示：抓住機(jī)會(huì)迎頭趕上，研究獲得先進(jìn)營銷模式的發(fā)展。
1、市場(chǎng)部：擴(kuò)大市場(chǎng)部的人員數(shù)量在一定程度上給公司的宣傳起到了積極的作用，但是考慮到公司的資金問題，我建議采用成本分析法做人力資源需求分析而不是盲目擴(kuò)大數(shù)量， 同時(shí)注重人員績效的考評(píng)和激勵(lì)機(jī)制的采用。還有一點(diǎn)就是注意員工的流失情況，到年底的時(shí)候可能會(huì)有員工辭職的情況發(fā)生，這些人的離開多半是因?yàn)樽约菏稚嫌锌蛻粝Ｍ甑椎臅r(shí)候撈一把大的，他們的離開在某種程
度上也是因?yàn)楣静扇〉尼鳙C式營銷方式(找到別墅的一兩個(gè)就可以一年不用干，不好的就白浪費(fèi)一年時(shí)間)我個(gè)人覺得應(yīng)當(dāng)找一個(gè)好的平臺(tái)，防止優(yōu)秀人員的流失。
2、設(shè)計(jì)部：注重設(shè)計(jì)理念的新穎性，另外就是設(shè)計(jì)的水平?？梢韵胂?，每個(gè)公司都可以采用先進(jìn)的材料，關(guān)于材料質(zhì)量的提高空間有限，市面上最好的都擺在那里?？墒窃O(shè)計(jì)的發(fā)揮空間很大，我想設(shè)計(jì)部人員招聘的質(zhì)量相當(dāng)重要。
3、工程部：施工質(zhì)量的優(yōu)劣，作活的粗細(xì)也會(huì)影響到后續(xù)付款和房屋交付的質(zhì)量問題等等。我想為了提高工程部施工質(zhì)量的問題，我們可以掛冠軍榜，讓施工好的隊(duì)伍，投訴率低的多分施工的機(jī)會(huì)，以此激勵(lì)每個(gè)施工部。
營銷計(jì)劃篇四
1、營銷計(jì)劃制訂后，并不意味著就一成不變，而要根據(jù)市場(chǎng)的變化主動(dòng)對(duì)營銷計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整，這就需要對(duì)營銷計(jì)劃再進(jìn)行細(xì)致的分解，包括月度銷量進(jìn)貨的分解和區(qū)域市場(chǎng)拜訪頻率的分解，這才能既保證營銷計(jì)劃的穩(wěn)定性，又能保證營銷計(jì)劃的適應(yīng)性，銷售計(jì)劃的動(dòng)態(tài)調(diào)整。
2、滾動(dòng)式營銷計(jì)劃需要從部門和制度上加以保障，要有專門的職能部門對(duì)營銷計(jì)劃的執(zhí)行狀況進(jìn)行評(píng)估，并對(duì)各區(qū)域的營銷計(jì)劃進(jìn)行綜合平衡，這樣才能使?fàn)I銷計(jì)劃可以保持整體性的動(dòng)態(tài)發(fā)展。
3、滾動(dòng)式營銷計(jì)劃執(zhí)行的核心就是：先"由大到小"，再"由小到大"。也就是先從年度計(jì)劃、季度計(jì)劃、月度計(jì)劃到周度計(jì)劃，然后再從周度計(jì)劃、月度計(jì)劃、季度計(jì)劃到年度計(jì)劃，前一個(gè)階段是對(duì)營銷計(jì)劃的整體性進(jìn)行掌控，后一個(gè)階段就是通過富有層次的滾動(dòng)執(zhí)行和調(diào)整，來達(dá)到對(duì)整個(gè)營銷計(jì)劃在適應(yīng)性方面的保障。
1、競(jìng)爭環(huán)境判斷：既包括整個(gè)醫(yī)藥市場(chǎng)大環(huán)境，又包括各區(qū)域的小環(huán)境，由于不同公司的市場(chǎng)重點(diǎn)不同，資源的投入也有差異，造成不同區(qū)域之間的競(jìng)爭環(huán)境各有特點(diǎn)，因此營銷計(jì)劃的執(zhí)行也不能一刀切，應(yīng)該根據(jù)不同區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭環(huán)境的差異進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整，使?fàn)I銷計(jì)劃符合實(shí)際狀況。
2、行業(yè)趨勢(shì)判斷：某些行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)變化很快，而各區(qū)域之間行業(yè)的發(fā)展是不平衡的，因此營銷計(jì)劃在執(zhí)行過程中根據(jù)行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r的分析，提出相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施，使?fàn)I銷計(jì)劃能符合行業(yè)在不同發(fā)展階段的特點(diǎn)。比如醫(yī)藥行業(yè)，可能營銷計(jì)劃的目標(biāo)是加強(qiáng)周邊市場(chǎng)二三級(jí)城市的覆蓋，但由于價(jià)格因素在有些城市受到一定制約，將迫使各企業(yè)不得不加強(qiáng)核心城市的鞏固和產(chǎn)品創(chuàng)新，這就是整個(gè)行業(yè)發(fā)生了迅速的變化，相應(yīng)地也就促使?fàn)I銷計(jì)劃在實(shí)施過程中進(jìn)行調(diào)整。
3、消費(fèi)趨勢(shì)判斷：消費(fèi)趨勢(shì)指的是消費(fèi)心理和消費(fèi)行為模式的變化趨勢(shì)，比如現(xiàn)在超市和賣場(chǎng)等現(xiàn)代零售業(yè)態(tài)的迅速發(fā)展，使消費(fèi)者的行為模式發(fā)生了很大的變化，以前買東西是在批發(fā)市場(chǎng)、批發(fā)點(diǎn)和百貨商場(chǎng)，而現(xiàn)在買東西大多數(shù)都是在超市和賣場(chǎng)，因此一份加強(qiáng)批發(fā)通路建設(shè)的營銷計(jì)劃，就只能是用于傳統(tǒng)業(yè)態(tài)為主的市場(chǎng)，而在發(fā)達(dá)城市，就只能調(diào)整這份營銷計(jì)劃，使之適應(yīng)當(dāng)?shù)亓闶蹣I(yè)態(tài)發(fā)展的現(xiàn)狀。
1、企業(yè)的區(qū)域性組織是營銷計(jì)劃實(shí)施的基礎(chǔ)部門，其關(guān)系著營銷計(jì)劃能否真正執(zhí)行到位，而且這又是最接近市場(chǎng)變化的層面，因此只有強(qiáng)化區(qū)域營銷計(jì)劃的執(zhí)行效果，才能使?fàn)I銷計(jì)劃真正達(dá)到動(dòng)態(tài)地調(diào)整。
2、強(qiáng)化區(qū)域營銷計(jì)劃的執(zhí)行效果，也就是提高分支機(jī)構(gòu)對(duì)營銷計(jì)劃實(shí)施的系統(tǒng)性，一定要規(guī)定區(qū)域做好營銷計(jì)劃的分解工作，真正發(fā)揮區(qū)域執(zhí)行營銷計(jì)劃的能動(dòng)性，使?fàn)I銷計(jì)劃在實(shí)施過程中提高針對(duì)性。
1、動(dòng)態(tài)調(diào)整在不同層次上各有不同：營銷計(jì)劃強(qiáng)調(diào)適應(yīng)性和針對(duì)性，并不是說就可以任意對(duì)營銷計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整，而應(yīng)該在不同層次上進(jìn)行不同程度的調(diào)整。對(duì)全國性計(jì)劃而言，要體現(xiàn)全國市場(chǎng)的特點(diǎn)；對(duì)省級(jí)計(jì)劃而言，要體現(xiàn)省級(jí)市場(chǎng)的共同特點(diǎn)；對(duì)地區(qū)計(jì)劃而言，要體現(xiàn)地市級(jí)市場(chǎng)的共同特點(diǎn)。因此，動(dòng)態(tài)調(diào)整通過在不同層次上的差異，其實(shí)是一種共同性基礎(chǔ)上的調(diào)整，既考慮了各區(qū)域市場(chǎng)的特點(diǎn)，又保持了統(tǒng)一的共性。
2、動(dòng)態(tài)調(diào)整是在穩(wěn)定性基礎(chǔ)上的調(diào)整：動(dòng)態(tài)調(diào)整除了上點(diǎn)提到的層次性，還有時(shí)間性的問題，而時(shí)間性就構(gòu)成了營銷計(jì)劃的穩(wěn)定性，也就是說動(dòng)態(tài)調(diào)整并不是可以隨時(shí)對(duì)營銷計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整，同樣，也要反映一年、一季、一月和一周的共性，同時(shí)還要兼顧各種共性之間的協(xié)調(diào)，從而在整體上保持一種動(dòng)態(tài)、平衡的發(fā)展。
營銷計(jì)劃篇五
計(jì)劃活動(dòng)是制定詳細(xì)的工作計(jì)劃及各項(xiàng)銷售活動(dòng)目標(biāo)。計(jì)劃活動(dòng)是業(yè)務(wù)的起點(diǎn)，訂立明晰而具體的目標(biāo)是成功的第一步，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)高手一定是計(jì)劃的高手。
1、沒有目標(biāo)的人在為有目標(biāo)的人達(dá)成目標(biāo)！
2、沒有計(jì)劃就等于計(jì)劃失?。?BR> 3、一日之際在于“昨夜”！
一、設(shè)定目標(biāo)：明確、具體、數(shù)字化、可實(shí)現(xiàn)、有時(shí)間限制、視覺化、公開承諾。
1、收入目標(biāo)：制訂年收入、月收入
2、晉升目標(biāo)：年度晉升目標(biāo)、三個(gè)月晉升目標(biāo)
3、業(yè)績目標(biāo)：年度、月度、公司獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃目標(biāo)
4、客戶目標(biāo)：根據(jù)收入、業(yè)績目標(biāo)制訂成交客戶目標(biāo)和準(zhǔn)客戶目標(biāo)
5、約見目標(biāo)：每次研討會(huì)邀約目標(biāo)、約見拜訪目標(biāo)及電話數(shù)
6、名單目標(biāo)：保持足夠的名單數(shù)：跟蹤的準(zhǔn)客戶量60-80人，拜訪到的客戶數(shù)30人以上，每成交一個(gè)客戶至少要補(bǔ)充5個(gè)新名單；并且每月對(duì)客戶名單進(jìn)行更新整理。
二、制訂計(jì)劃：制訂月、周、日計(jì)劃，月初填寫工作日志。
1、收集名單的計(jì)劃：每月月初抽出一定時(shí)間專門用來收集名單，每次拜訪收集名單
2、拜訪客戶的計(jì)劃：每天安排至少二次拜訪客戶
3、轉(zhuǎn)介紹計(jì)劃：向每一位見到的客戶和朋友尋求轉(zhuǎn)介紹和收集名單
4、老客戶再銷售計(jì)劃：每月安排五次老客戶拜訪，進(jìn)行再次銷售
5、編寫行事歷：月初根據(jù)公司研修會(huì)、研討會(huì)、復(fù)習(xí)會(huì)、輔導(dǎo)會(huì)等安排訂立月度行事歷
6、每日填寫工作日志：規(guī)劃每天的工作安排和填寫記錄。
客戶名單分類管理：
a、重點(diǎn)客戶：關(guān)系好又有潛力的客戶（使用客戶“圈養(yǎng)”系統(tǒng)，直到成交）
b、可能客戶：關(guān)系一般但潛力很大的客戶（跟蹤、成交）
c、普通客戶：關(guān)系好但潛力不大的客戶（維系關(guān)系、讓其轉(zhuǎn)介紹）
d、忽略客戶：關(guān)系一般且潛力不大的客戶（善待走過身邊的每一個(gè)人）
營銷計(jì)劃篇六
1、xxx市場(chǎng)競(jìng)爭概況
xxx地處湖南省東部，毗鄰江西省萍鄉(xiāng)市，現(xiàn)有人口101萬人，轄17個(gè)鄉(xiāng)、23個(gè)鎮(zhèn)；交通十分便利，320、106國道縱橫交叉而過，浙贛線、醴茶、醴瀏鐵路暢通無阻；是中國八大瓷器產(chǎn)地之一；信息靈通、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)。
養(yǎng)殖業(yè)是xxx農(nóng)業(yè)第一大支柱產(chǎn)業(yè)，其中出欄牲豬約101萬頭/年，預(yù)混料銷量150噸／月，配合料銷量5000噸/月，濃乳料銷量20xx噸／月，動(dòng)保產(chǎn)品年銷售額1000萬元左右，xxx玉米進(jìn)口量在12000余噸／月，是飼料原料的集散地，輻射面大，歷來是湖南、江西廠家的必爭之地。
隨著飼料行業(yè)發(fā)展的日益成熟，xxx市場(chǎng)也面臨著全行業(yè)性的低利化、規(guī)?；⒖焖俜磻?yīng)化、管理精細(xì)化、銷售公司化、產(chǎn)品同質(zhì)化、服務(wù)差異化等的變化和沖擊。
2、主要競(jìng)爭對(duì)手發(fā)展現(xiàn)狀：
3、主要競(jìng)爭對(duì)手行為預(yù)測(cè)：
⑴湘大：總的行為是不斷完善其濃乳料的產(chǎn)品線滿足養(yǎng)殖戶的不同需求，加大動(dòng)保品、預(yù)混料的銷售力量和速度，在不斷降低成本的前提下，繼續(xù)做“服務(wù)營銷”，撤掉一部分不贏利的辦事處，集中兵力做重點(diǎn)戰(zhàn)略市場(chǎng)，開發(fā)出豬場(chǎng)專用料做直銷。在濃乳料方面：在鞏固其高端市場(chǎng)的同時(shí)，加速了中低檔產(chǎn)品的推進(jìn)速度，以期維持高的市場(chǎng)占有率；同時(shí)湘大一邊鞏固其株州總廠在市場(chǎng)上的高形象地位一邊利用其子公司全力推中低檔產(chǎn)品補(bǔ)充市場(chǎng)空檔、獲取利潤、搶市場(chǎng)占有率，這就是他們提出的“協(xié)同作戰(zhàn)、兩翼補(bǔ)充”的戰(zhàn)略；在預(yù)混料市場(chǎng)上，湘大將繼續(xù)利用其在市場(chǎng)上的良好品牌形象和現(xiàn)有濃乳料網(wǎng)絡(luò)主做中小型規(guī)?；i場(chǎng)，同時(shí)針對(duì)我國目前散戶和小型專業(yè)戶居多的現(xiàn)狀，他們將全力推2kg裝規(guī)格4％的預(yù)混料；在動(dòng)保品上主要依賴現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)做直銷和做鄉(xiāng)村級(jí)網(wǎng)點(diǎn)。
⑵正邦：不斷用辦事處做直銷、做鄉(xiāng)、村級(jí)點(diǎn)以補(bǔ)充原總經(jīng)銷遺留下的空白市場(chǎng)，變外圍市場(chǎng)為中心區(qū)，在加強(qiáng)市場(chǎng)掌控力度的同時(shí)，并通過強(qiáng)力裁員降低費(fèi)用，以保持產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭力和經(jīng)銷商的積極性，充分發(fā)揮經(jīng)銷商的強(qiáng)大推力，維持高份額的市場(chǎng)占有率；加速了對(duì)預(yù)混料的推廣工作，將預(yù)混料產(chǎn)品由原專門的科技公司推廣變?yōu)橄聦偎衅髽I(yè)全部推廣，以期達(dá)到借用現(xiàn)有全價(jià)料、濃乳料網(wǎng)絡(luò)的目的，快速上量；并收購了江西民星動(dòng)保公司，強(qiáng)力轉(zhuǎn)型。
4、我們目前所處的位置：
自從98年泰和大北農(nóng)進(jìn)入xxx市場(chǎng)、99年預(yù)混料產(chǎn)品、20xx年4月動(dòng)保產(chǎn)品的切入，到目前為止，我集團(tuán)在xxx總的情況是：
全價(jià)料、濃乳料總銷量為：150噸/月，其中濃乳料80噸/月；
預(yù)混料銷量為：24噸/月；
動(dòng)保產(chǎn)品為：10000元/月。
（1）所取得成績：
①大北農(nóng)的品牌知名度、美譽(yù)度在xxx市場(chǎng)上有很好的基礎(chǔ)；
②在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上有一定的基礎(chǔ)：經(jīng)過幾年的努力和積累，我們現(xiàn)在在xxx擁有濃乳料8個(gè)一級(jí)點(diǎn)（含總經(jīng)銷濃乳料提管理費(fèi)在50元／噸之內(nèi)，直接在公司開戶的客戶），二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)105個(gè)；預(yù)混料一級(jí)經(jīng)銷商5個(gè)；動(dòng)保經(jīng)銷商2個(gè)，點(diǎn)多面廣、滲透力強(qiáng)。
③我們的資源豐富、產(chǎn)品線全，能滿足不同需求層次的需求，已得到養(yǎng)殖戶的認(rèn)同；
④我們的營銷團(tuán)隊(duì)認(rèn)同文化，可塑性強(qiáng)。
（2）存在的不足：
①華南事業(yè)總部下屬的5個(gè)公司都把xxx市場(chǎng)拿入了重要戰(zhàn)略市場(chǎng)，但均未能把xxx市場(chǎng)當(dāng)著中心區(qū)一樣來做深、做細(xì)、做透、做實(shí)；且各個(gè)公司在xxx投入分散、費(fèi)用高，行動(dòng)分散、效率低；兄弟公司之間在實(shí)際工作中整合意識(shí)差，資源浪費(fèi)大；
②各個(gè)公司在制定策略時(shí)，針對(duì)性不強(qiáng)、應(yīng)變速度慢、加上科普營銷員的服務(wù)技能參差不齊，致使我們的形象日益沒落；同經(jīng)銷商溝通不到位、信息不對(duì)稱，致使我們同客戶的關(guān)系是日益惡化。
③產(chǎn)品更新速度偏慢，產(chǎn)品在市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)正在逐步喪失。
1、科技服務(wù)站的定位：
xxx科技服務(wù)站是大北農(nóng)集團(tuán)在xxx的服務(wù)中心、信息中心、物流中心；目前暫不自營，主要是通過租培訓(xùn)、住宿用房降低費(fèi)用，緊貼市場(chǎng)、快速應(yīng)變、就地臥倒、走村入戶進(jìn)豬場(chǎng)、全面服務(wù)終端；強(qiáng)化學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，把服務(wù)當(dāng)做我們的“品牌”來做；通過半年到一年左右的時(shí)間運(yùn)作，使xxx科技服務(wù)站成為大北農(nóng)集團(tuán)華南事業(yè)總部的利潤源、人才源、營銷模式源。
2、科技服務(wù)站目標(biāo)：
⑴總體目標(biāo)：
①20xx年目標(biāo)：xxx科技服務(wù)站到20xx年12月份，濃乳料銷量上240噸／月的平臺(tái)、預(yù)混料上50噸／月的平臺(tái)、動(dòng)保產(chǎn)品上28萬元／月的平臺(tái)；在12月份當(dāng)月毛利達(dá)到20萬元，銷售毛利達(dá)到12萬元，獲利能力在行業(yè)內(nèi)排第二位；
②20xx年目標(biāo)：xxx科技服務(wù)站到20xx年12月份，濃乳料銷量上400噸／月的平臺(tái)、預(yù)混料上80噸／月的平臺(tái)、動(dòng)保產(chǎn)品上100萬元／月的平臺(tái)；在12月份當(dāng)月毛利達(dá)到45萬元，銷售毛利達(dá)到36萬元，獲利能力在行業(yè)內(nèi)排第一位。
⑵分公司分月銷售計(jì)劃表：
單位：噸、元
備注：①郴州大北農(nóng)產(chǎn)品因在長沙提貨，故同長沙的銷量算在一起，不再分解；
②泰和、長沙、南昌大北農(nóng)的數(shù)據(jù)為按比例折算成濃、乳料后的數(shù)據(jù)，具體折算比例見附件二：“業(yè)績考核方案”。
1、目標(biāo)市場(chǎng)的選擇與人員分工：
⑴目標(biāo)市場(chǎng)的選擇：
a、濃乳料：我們主攻南鄉(xiāng)，其次是東鄉(xiāng)、北鄉(xiāng)；
b、預(yù)混料：我們主攻東鄉(xiāng)、南鄉(xiāng)，其次是北鄉(xiāng)；
c、動(dòng)保品：因韶山大北農(nóng)原在xxx用“網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品”找了擁有很好分銷網(wǎng)絡(luò)的劉昌平站長和另一原做韶山動(dòng)物藥品廠的鐘國華老板做我們的縣級(jí)經(jīng)銷商，故我們現(xiàn)在主要是配合兩個(gè)縣級(jí)經(jīng)銷商擴(kuò)大我們?cè)谶@兩個(gè)店中的產(chǎn)品占有率，建鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)和用“直銷產(chǎn)品”、“常規(guī)服務(wù)性產(chǎn)品”在東、南鄉(xiāng)規(guī)?；i場(chǎng)、養(yǎng)殖專業(yè)戶的搞“無店鋪直銷”，同時(shí)在其它鄉(xiāng)利用現(xiàn)有濃乳料、預(yù)混料網(wǎng)絡(luò)做一部分村級(jí)獸醫(yī)網(wǎng)點(diǎn)。
⑵人員的分工：
目前我們主要按人員對(duì)產(chǎn)品的熟悉、專業(yè)程度和對(duì)市場(chǎng)的熟悉情況來分工，原則上都是做原先所做公司的產(chǎn)品加動(dòng)保品，具體分工為：
a、喻福生：主做長沙公司的預(yù)混料產(chǎn)品和“獸友牌”動(dòng)保品，主做東鄉(xiāng)市場(chǎng)，協(xié)調(diào)整個(gè)科技服務(wù)站的工作；
b、楊守堯：主做長沙大北農(nóng)的濃乳料產(chǎn)品和動(dòng)保品（除獸友牌外的其它品牌），兼顧郴州大北農(nóng)的產(chǎn)品和客戶，主做南鄉(xiāng)的泗汾鎮(zhèn)（含孫家灣、湖田、船灣）；
c、洪水木：主做泰和大北農(nóng)的濃乳料產(chǎn)品和動(dòng)保品（除獸友牌外的其它品牌），主做北鄉(xiāng)市場(chǎng)；
d、張建生：主做南昌大北農(nóng)的濃乳料產(chǎn)品和動(dòng)保品（除獸友牌外的其它品牌），主做南鄉(xiāng)的大障（含馬戀、嘉樹）、沈潭、東富
三鎮(zhèn)。
e、余德新：主做綠色偉農(nóng)預(yù)混料產(chǎn)品和動(dòng)保品（除獸友牌外的其它品牌），主做泗汾、白兔潭、東安江村。
2、4p策略
⑴產(chǎn)品策略：
總的定位：主推高檔產(chǎn)品，并視市場(chǎng)競(jìng)爭的實(shí)際情況，靈活推中檔產(chǎn)品（同競(jìng)爭對(duì)手的產(chǎn)品相比仍是高檔產(chǎn)品），在確保我們集團(tuán)、企業(yè)“四高形象”的同時(shí)，搶產(chǎn)品、市場(chǎng)占有率。
濃乳料：a、泰和大北農(nóng)濃縮料主推6845、xym、正泰800三個(gè)及同檔次的高檔，在南鄉(xiāng)等部分市場(chǎng)視實(shí)際情況推6839等中檔產(chǎn)品；乳豬料主推8518、851n及同檔次產(chǎn)品；
b、南昌大北農(nóng)濃縮料主推8800、千里馬（cp≥40%）兩個(gè)產(chǎn)品，在個(gè)別市場(chǎng)視競(jìng)爭實(shí)際情況推20xx（cp≥42%）、800（cp≥38%）兩個(gè)產(chǎn)品，做好產(chǎn)品的儲(chǔ)備和延伸工作；乳豬料主推951、龍?zhí)觾蓚€(gè)中偏高檔的產(chǎn)品；
c、長沙大北農(nóng)濃乳料主推金昌農(nóng)20xx、神舟一號(hào)、昌農(nóng)20xx及同檔次中高檔料，靈活推昌農(nóng)20xx、神舟二號(hào)產(chǎn)品；乳豬料主推銀博士以上產(chǎn)品；
d、郴州大北農(nóng)產(chǎn)品濃乳料主推cp≥40%以上的產(chǎn)品，乳豬主推cp≥20%的產(chǎn)品；在維護(hù)好現(xiàn)有客戶的同時(shí)，努力樹大北農(nóng)的四高形象，同時(shí)將“金鷹”系列以及長沙大北農(nóng)的“金”字系列做為儲(chǔ)備品牌，供下一步我們建自營店時(shí)用。
預(yù)混料：主推懷孕、哺乳母豬料和小、中豬料，有利于我們樹“四高”形象。
動(dòng)保品：主推用于消毒、驅(qū)蟲、防治呼吸道疾病的農(nóng)福、凈樂芬、帝諾芬、呼樂芬、呼諾玢等我們自已研發(fā)的產(chǎn)品。
⑵價(jià)格策略：
堅(jiān)持高質(zhì)高價(jià)，堅(jiān)決不打價(jià)格戰(zhàn)，先期切入時(shí)采取贈(zèng)料、做示范等手段取得實(shí)實(shí)在在的效果后再搞科普宣傳欄、搞科普講座會(huì)加大宣傳推廣力度，穩(wěn)步推進(jìn)。
具體動(dòng)保、預(yù)混料、濃乳料價(jià)格見附件五：“動(dòng)保銷售方案”、附件六：“價(jià)格分級(jí)授權(quán)表”
⑶渠道策略：
在鞏固、穩(wěn)定、服務(wù)好現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，要適時(shí)利用科技服務(wù)站，快速推動(dòng)保品，目前還未投入市場(chǎng)的新一代大北農(nóng)、超越牌預(yù)混料，郴州大北農(nóng)的金鷹牌、長沙大北農(nóng)金字系列濃乳料；其中新一代大北農(nóng)預(yù)混料、上述濃乳料全部建養(yǎng)殖集中的大村級(jí)零售商網(wǎng)絡(luò)和直銷規(guī)?；i場(chǎng)，超越牌預(yù)混料專做存欄母豬30頭以上或育肥豬200頭以上的中大型規(guī)模化豬場(chǎng)；動(dòng)保品主做直銷。這樣與我們現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)形成一張立體的、扁平的科技、產(chǎn)品、服務(wù)推廣和信息交流網(wǎng)。
⑷促銷策略：
總的策略：以打拉力為主，通過搞科技示范、科普宣傳欄、科普講座、現(xiàn)場(chǎng)熱賣、專家巡診等手段拉動(dòng)終端用戶的需求；打推力為輔，主要通過同經(jīng)銷商溝通、培訓(xùn)，季年度實(shí)物、現(xiàn)金促銷來提升經(jīng)銷商的綜合素質(zhì)和積極性，這樣通過推拉結(jié)合，快速反應(yīng)達(dá)到迅速穩(wěn)定上量之目的。具體為：
在拉力上：
a、科技示范：各科普服務(wù)員據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況每月做2—4個(gè)示范戶，注意事項(xiàng)見附件三：“科技示范要點(diǎn)”、附件四：“科技示范效果驗(yàn)收表”，其中的關(guān)鍵點(diǎn)是要讓養(yǎng)殖戶有改善之處，哪怕細(xì)微的一點(diǎn)，然后要擴(kuò)大宣傳。
b、科普宣傳欄：要大量在養(yǎng)殖集中、交通便利的地方張貼，特別是在搞科技示范成功之后，一定要造勢(shì)宣傳。
c、科普講座：在前期要求先由科普員申請(qǐng)，站長或服務(wù)經(jīng)理、專家以上人員授課，以保證講課質(zhì)量。
d、現(xiàn)場(chǎng)熱賣：通過逄集天上午8：30—11：30三個(gè)小時(shí)人員集中的黃金時(shí)間向趕集的群眾發(fā)放《大北農(nóng)技術(shù)與服務(wù)報(bào)》、《產(chǎn)品說明書》、《養(yǎng)殖技術(shù)手冊(cè)》等資料，向他們播放“大北農(nóng)企業(yè)文化光盤”、“養(yǎng)豬技術(shù)光盤”，現(xiàn)場(chǎng)由技術(shù)人員進(jìn)行答疑解難、產(chǎn)品推介。因此活動(dòng)人員少（一個(gè)專業(yè)技術(shù)人員、一個(gè)科普服務(wù)人員）、費(fèi)用低（只需一些技術(shù)資料、兩張光盤，要求經(jīng)銷商協(xié)助準(zhǔn)備好桌椅、彩電、vcd、話筒即可）、省時(shí)（在11：30之后可以到該鄉(xiāng)鎮(zhèn)的養(yǎng)殖大村、大專業(yè)戶處繼續(xù)活動(dòng)）效果好（一般當(dāng)天有200余人得到我們的資料、30—50人得到我們的技術(shù)服務(wù)，購買、使用我們產(chǎn)品的概率大大增加）
e、專家巡診：每月固定兩個(gè)時(shí)間段：在5—10日、20—25日（避免同其它區(qū)域發(fā)生時(shí)間沖突）整合集團(tuán)、公司的技術(shù)、獸醫(yī)專家到重點(diǎn)區(qū)域進(jìn)村入戶、上門服務(wù)、義診，以達(dá)到集中兵力、收取良效、節(jié)約成本的目的；并在每月26日上午由專家用半天時(shí)間對(duì)科技服務(wù)站的人員集中培訓(xùn)，提升科普服務(wù)隊(duì)伍的整體服務(wù)水平。
在推力上：
a、在每月培訓(xùn)科普服務(wù)人員時(shí)，特別是每月26日專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)、每個(gè)季度整合集團(tuán)內(nèi)專家講課時(shí)要求經(jīng)銷商、大養(yǎng)殖戶參加，通過專業(yè)技術(shù)、企業(yè)文化、營銷技能的系統(tǒng)培訓(xùn)，提升經(jīng)銷商的綜合素質(zhì)，使之成為我們真正的合作伙伴，而非傳統(tǒng)意義上的分銷商。
b、在一級(jí)客戶開發(fā)的前期通過濃乳料100元／噸、預(yù)混料200元／噸的現(xiàn)金或有大北農(nóng)標(biāo)識(shí)的實(shí)物如：雨傘、文化衫等或贈(zèng)同檔次的產(chǎn)品濃乳料1包／噸、預(yù)混料2包／噸的手段提高經(jīng)銷商的積極性、擠壓競(jìng)爭對(duì)手、快速鋪貨的目的。
c、清理經(jīng)銷商的合同，通過合理設(shè)置季、年獎(jiǎng)來促進(jìn)經(jīng)銷商同我們的合作，并在年終各個(gè)廠家搶經(jīng)銷商時(shí)用現(xiàn)金、實(shí)物、贈(zèng)料等手段適時(shí)促銷，穩(wěn)住客戶，避免經(jīng)銷商一念之差流失掉（因?yàn)殚_發(fā)客戶的成本是留住客戶成本的5—10倍決定的）。
3、“38525工程”：
為了順利完成我們既定的目標(biāo)和認(rèn)真貫徹落實(shí)我們既定策略，結(jié)合市場(chǎng)競(jìng)爭現(xiàn)狀和我們的實(shí)際情況，特對(duì)xxx市場(chǎng)制定出“38535工程”，具體內(nèi)容如下：
3——就是到今年12月底止，xxx市場(chǎng)要新開發(fā)54個(gè)濃乳料3噸／月的村級(jí)點(diǎn)；經(jīng)我們走訪調(diào)查，xxx現(xiàn)有濃乳料3噸以上／月的村級(jí)零售點(diǎn)200個(gè)左右，而我們目前只有10個(gè)，為了強(qiáng)力切入這部分銷量穩(wěn)定、當(dāng)?shù)赜绊懘?，直接擁有產(chǎn)品使用的終端用戶在100戶以上的強(qiáng)勢(shì)網(wǎng)絡(luò)，xxx科技服務(wù)站提出3個(gè)主做濃乳料產(chǎn)品的科普營銷員和各自的一級(jí)經(jīng)銷商每月分別用10天、5天時(shí)間做2個(gè)、1個(gè)3噸級(jí)村級(jí)點(diǎn)，要求每個(gè)人在攻村級(jí)點(diǎn)時(shí)必須完全蹲在村里搞市場(chǎng)調(diào)查、搞科普示范、搞小型科普講座、辦夜校，進(jìn)度為每5天一個(gè)村。這樣我們每月就可以搞9個(gè)3噸級(jí)村級(jí)點(diǎn)（3×2＋3×1＝9），下半年6個(gè)月，一共可搞54個(gè)3噸級(jí)村級(jí)點(diǎn)（9×6＝54），每個(gè)村級(jí)點(diǎn)銷3噸／月，可增加濃乳料銷量162噸（54×3＝162）。加上目前80噸／月的基礎(chǔ)量，到12月底，我們就可達(dá)到濃乳料240噸／月的銷量平臺(tái)（162＋80＝242），達(dá)到我們的預(yù)期目標(biāo)。
85——就是主做預(yù)混料的科普營銷員每月用10天時(shí)間，每人每天找85頭用競(jìng)爭對(duì)手產(chǎn)品的牲豬用我們的預(yù)混料產(chǎn)品；經(jīng)我們?cè)趚xx市場(chǎng)調(diào)查，xxx年出欄牲豬100萬頭，其中養(yǎng)殖規(guī)模在40——100頭左右的養(yǎng)殖戶占28％左右。即有20xx戶左右（1000000×0．28÷（60×2．3）＝20xx），而目前在主用我們預(yù)混料產(chǎn)品的只有100戶左右，針對(duì)此情況，xxx科技服務(wù)站決定兩個(gè)主做預(yù)混料產(chǎn)品的科普員每月每人用10天時(shí)間，每天每人找85頭（2個(gè)40頭規(guī)模的豬場(chǎng)）用競(jìng)爭對(duì)手產(chǎn)品的牲豬用我集團(tuán)產(chǎn)品，即每月每人遞增2噸預(yù)混料（85×10×4×30÷20xx×0．04＝2．04），到12月底每人可增加12噸預(yù)混料（2×6＝12），兩人共增24噸預(yù)混料（12×2＝24），加上目前的27噸的銷量，到12月底預(yù)混料可上50噸／月的平臺(tái)（24＋27＝51），達(dá)到我們的預(yù)期目標(biāo)。
25——就是xxx科技服務(wù)站的五位科普員每月每人在原訂動(dòng)保品銷售目標(biāo)金額的基礎(chǔ)上（1000元／月），每人每月遞增2500元的動(dòng)保品銷售額；這只要前面的“3”和“85”工作做好了，每人每月再花5天時(shí)間專做此項(xiàng)工作，同時(shí)借助這850—900／月頭豬的新增網(wǎng)絡(luò)和我們現(xiàn)在xxx市場(chǎng)上的基礎(chǔ)，每月任務(wù)的完成是可行的，到12月份止，5個(gè)人人均的銷售可達(dá)到16000元／人／月，劉旺可達(dá)到20萬元／月的銷售平臺(tái)，12月份當(dāng)月動(dòng)保品的銷售額可達(dá)280000元／月的銷售平臺(tái)（16000×4＋16500＋207900＝288400），完成預(yù)期目標(biāo)。
總之，在xxx市場(chǎng)上，我們要與目前做的較好的湘大、正邦、正大康地等公司本著“長期共存、相互競(jìng)爭”的經(jīng)營理念的指導(dǎo)下，同時(shí)在目標(biāo)市場(chǎng)選擇、通路建設(shè)上努力揚(yáng)長避短，塑造大北農(nóng)特有的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)，在產(chǎn)品方面努力打造“高質(zhì)量、高科技、高價(jià)值”具有大北農(nóng)特色的定位，利用“吸脂定價(jià)”的方式，通過高促銷的活動(dòng)“推拉結(jié)合”，大力發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)，方便消費(fèi)者購買，開展“38525”工程，以達(dá)到在xxx市場(chǎng)上“坐莊”，穩(wěn)居第一的目標(biāo)。
營銷計(jì)劃篇一
2、不斷規(guī)范、提高營銷部員工自身的綜合業(yè)務(wù)技能，并與各部門做好工作上的銜接，做好對(duì)客戶的服務(wù)質(zhì)量。
3、進(jìn)一步加強(qiáng)管理協(xié)議單位入住情況，和客房、餐飲部配合，服務(wù)周到，各項(xiàng)工作落實(shí)到位。
4、進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)老客戶的回訪工作，搜集客戶對(duì)本飯店真實(shí)意見并及時(shí)反饋與飯店;進(jìn)一步加強(qiáng)與各客房來源渠道的合作和溝通;
5、積極的走進(jìn)市場(chǎng)與客戶，保持與各商務(wù)客戶及旅行社的業(yè)務(wù)溝通，不斷開發(fā)新的業(yè)務(wù)市場(chǎng)和業(yè)務(wù)客戶。
6、與客房前廳、餐飲有關(guān)部門保持密切的協(xié)調(diào)與配合，隨時(shí)處理好有關(guān)客戶、會(huì)議、團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)需求的臨時(shí)變化與保障。大小會(huì)議必須由營銷部員工進(jìn)行跟蹤服務(wù)，做好會(huì)議的接待工作。
營銷計(jì)劃篇二
本周營銷工作已經(jīng)得到了基本完成，現(xiàn)對(duì)下周營銷工作計(jì)劃制定如下：
1、市場(chǎng)分析，根據(jù)市場(chǎng)容量和個(gè)人能力，客觀、科學(xué)的制定出銷售任務(wù)。適時(shí)作出工作計(jì)劃，制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃。并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會(huì)議溝通，確保各專業(yè)負(fù)責(zé)人及時(shí)跟進(jìn)。注重績效管理，對(duì)績效計(jì)劃、績效執(zhí)行、績效評(píng)估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤。目標(biāo)市場(chǎng)定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對(duì)待，加強(qiáng)對(duì)大客戶的溝通與合作，用相同的時(shí)間贏取最大的市場(chǎng)份額。
2、不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識(shí)，新產(chǎn)品，為客戶帶來實(shí)用的資訊，更好為客戶服務(wù)。并結(jié)識(shí)弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商需要時(shí)能及時(shí)作好項(xiàng)目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項(xiàng)目信息，達(dá)到多贏。
3、先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己的好朋友，達(dá)到思想和情感上的交融。對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶的承諾要及時(shí)兌現(xiàn)，講誠信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。努力保持xxx的同事關(guān)系，善待同事，確保各部門在項(xiàng)目實(shí)施中各項(xiàng)職能的順利執(zhí)行。
4、下周至少拜訪xx位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點(diǎn)電話回訪和預(yù)約客戶，下午時(shí)間長可安排拜訪客戶?？紤]xx地廣人多，交通涌堵，預(yù)約時(shí)最好選擇客戶在相同或接近的地點(diǎn)。見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務(wù)和潛在需求，最好先了解決策人的個(gè)人愛好，準(zhǔn)備一些有對(duì)方感興趣的話題，并為客戶提供針對(duì)性的解決方案。做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項(xiàng)，并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng)。
5、填寫項(xiàng)目跟蹤表，根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度：前期設(shè)計(jì)、投標(biāo)、深化設(shè)計(jì)、備貨執(zhí)行、驗(yàn)收等跟進(jìn)，并完成各階段工作。前期設(shè)計(jì)的項(xiàng)目重點(diǎn)跟進(jìn)，至少一周回訪一次客戶，必要時(shí)配合工程商做業(yè)主的`工作，其他階段跟蹤的項(xiàng)目至少二周回訪一次。工程商投標(biāo)日期及項(xiàng)目進(jìn)展重要日期需謹(jǐn)記，并及時(shí)跟進(jìn)和回訪。前期設(shè)計(jì)階段主動(dòng)爭取參與項(xiàng)目繪圖和方案設(shè)計(jì)，為工程商解決本專業(yè)的設(shè)計(jì)工作。投標(biāo)過程中，提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯(cuò)誤。
6、投標(biāo)結(jié)束，及時(shí)回訪客戶，詢問投標(biāo)結(jié)果。中標(biāo)后主動(dòng)要求深化設(shè)計(jì)，幫工程商承擔(dān)全部或部份設(shè)計(jì)工作，準(zhǔn)備施工所需圖紙（設(shè)備安裝圖及管線圖）。爭取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預(yù)付款，提前安排備貨，以最快的供應(yīng)時(shí)間響應(yīng)工程商的需求，爭取早日回款。貨到現(xiàn)場(chǎng)，等工程安裝完設(shè)備，申請(qǐng)技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場(chǎng)調(diào)試。提前準(zhǔn)備驗(yàn)收文檔，驗(yàn)收完成后及時(shí)收款，保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。
營銷計(jì)劃篇三
(一) 企業(yè)發(fā)展的宏觀環(huán)境分析: 我對(duì)市場(chǎng)的考察以及對(duì)常德裝飾行業(yè)的簡單了解.我想提出一些自己的看
1、人口環(huán)境:伴隨著常德市場(chǎng)房地產(chǎn)行業(yè)的蓬勃發(fā)展,越來越多的人也掀起了購房的熱潮.簡單的考察以下購房人群的年齡結(jié)構(gòu).20-45歲的人群占整個(gè)市場(chǎng)的80%,這種人群的消費(fèi)觀念新潮,對(duì)設(shè)計(jì)理念的要求新穎.這在某種程度上已經(jīng)給我們公司目標(biāo)市場(chǎng)做了導(dǎo)向. 2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境:常德的消費(fèi)水平可見一斑,從多年的經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)來看,常德的經(jīng)濟(jì)是呈現(xiàn)快速進(jìn)步的,當(dāng)然還有一點(diǎn)我們應(yīng)該注意的是在常德購房的人群外來戶也占一定數(shù)額. ( 這些人要么有錢真心求購,要么抄房 )
做了一個(gè)簡單的swot環(huán)境分析供參考:
劣勢(shì): 公司已經(jīng)有了一定的品牌效應(yīng),但是影響力不夠. 啟示:,加大宣傳力度,爭取市場(chǎng)部的業(yè)務(wù)量.
優(yōu)勢(shì): 公司起步早，有一定的客戶資源，以及人際關(guān)系，又是本土企業(yè)，企業(yè)文化先進(jìn),經(jīng)?？梢愿惺芟冗M(jìn)的市場(chǎng)營銷理念.公司相對(duì)較大.設(shè)計(jì)水平相對(duì)較高,服務(wù)水平出色.簽單率高.公司先進(jìn)的管理理論人本原理的運(yùn)用，始終以人的積極性為管理的核心和動(dòng)力，細(xì)節(jié)決定成敗，服務(wù)貫徹追蹤。 啟示:繼續(xù)加強(qiáng)自己的優(yōu)勢(shì),注重對(duì)員工績效水平的考核,考核方式,采取y
理論,注重對(duì)員工的尊重. 威脅:
因素: 一些小公司會(huì)利用材料的低劣,報(bào)價(jià)低來吸引顧客.對(duì)于大公司也會(huì)利用自己的資金實(shí)力和品牌價(jià)值等優(yōu)勢(shì)降假也要搶取市場(chǎng)占有率.常德家裝行業(yè)本身的相對(duì)與其他城市而言雖然好很多，也因?yàn)橛谐５录已b協(xié)會(huì)的存在，而使一些游擊隊(duì)，和非法的材料商少了很多，但還是沒有杜絕，所以對(duì)我們也有一定的影響.
啟示 : 聽聞今年的樓盤開發(fā)和今年搬進(jìn)小區(qū)的人員相對(duì)去年有較大幅度的提高,然而裝飾公司相對(duì)去年卻沒有什么變化,這就意味裝飾行業(yè)屬于需求缺乏彈性，這樣價(jià)格的提高并不會(huì)對(duì)產(chǎn)品的銷售沒有多大影響。我認(rèn)為根據(jù)其他的公司的威脅情況我們可以做價(jià)格差異化的營銷方式,做材料的質(zhì)量價(jià)格明細(xì)表給消費(fèi)者以誠信.另外加大市場(chǎng)部分散,搶占市場(chǎng)占有率,這樣也可以在跗面也加大了宣傳力度, 機(jī)會(huì):
因素: 裝飾行業(yè)是一個(gè)朝陽產(chǎn)業(yè)，隨著房產(chǎn)的興起以及常德經(jīng)濟(jì)的發(fā)展這將有利于常德裝飾公司的發(fā)展。啟示：抓住機(jī)會(huì)迎頭趕上，研究獲得先進(jìn)營銷模式的發(fā)展。
1、市場(chǎng)部：擴(kuò)大市場(chǎng)部的人員數(shù)量在一定程度上給公司的宣傳起到了積極的作用，但是考慮到公司的資金問題，我建議采用成本分析法做人力資源需求分析而不是盲目擴(kuò)大數(shù)量， 同時(shí)注重人員績效的考評(píng)和激勵(lì)機(jī)制的采用。還有一點(diǎn)就是注意員工的流失情況，到年底的時(shí)候可能會(huì)有員工辭職的情況發(fā)生，這些人的離開多半是因?yàn)樽约菏稚嫌锌蛻粝Ｍ甑椎臅r(shí)候撈一把大的，他們的離開在某種程
度上也是因?yàn)楣静扇〉尼鳙C式營銷方式(找到別墅的一兩個(gè)就可以一年不用干，不好的就白浪費(fèi)一年時(shí)間)我個(gè)人覺得應(yīng)當(dāng)找一個(gè)好的平臺(tái)，防止優(yōu)秀人員的流失。
2、設(shè)計(jì)部：注重設(shè)計(jì)理念的新穎性，另外就是設(shè)計(jì)的水平?？梢韵胂?，每個(gè)公司都可以采用先進(jìn)的材料，關(guān)于材料質(zhì)量的提高空間有限，市面上最好的都擺在那里?？墒窃O(shè)計(jì)的發(fā)揮空間很大，我想設(shè)計(jì)部人員招聘的質(zhì)量相當(dāng)重要。
3、工程部：施工質(zhì)量的優(yōu)劣，作活的粗細(xì)也會(huì)影響到后續(xù)付款和房屋交付的質(zhì)量問題等等。我想為了提高工程部施工質(zhì)量的問題，我們可以掛冠軍榜，讓施工好的隊(duì)伍，投訴率低的多分施工的機(jī)會(huì)，以此激勵(lì)每個(gè)施工部。
營銷計(jì)劃篇四
1、營銷計(jì)劃制訂后，并不意味著就一成不變，而要根據(jù)市場(chǎng)的變化主動(dòng)對(duì)營銷計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整，這就需要對(duì)營銷計(jì)劃再進(jìn)行細(xì)致的分解，包括月度銷量進(jìn)貨的分解和區(qū)域市場(chǎng)拜訪頻率的分解，這才能既保證營銷計(jì)劃的穩(wěn)定性，又能保證營銷計(jì)劃的適應(yīng)性，銷售計(jì)劃的動(dòng)態(tài)調(diào)整。
2、滾動(dòng)式營銷計(jì)劃需要從部門和制度上加以保障，要有專門的職能部門對(duì)營銷計(jì)劃的執(zhí)行狀況進(jìn)行評(píng)估，并對(duì)各區(qū)域的營銷計(jì)劃進(jìn)行綜合平衡，這樣才能使?fàn)I銷計(jì)劃可以保持整體性的動(dòng)態(tài)發(fā)展。
3、滾動(dòng)式營銷計(jì)劃執(zhí)行的核心就是：先"由大到小"，再"由小到大"。也就是先從年度計(jì)劃、季度計(jì)劃、月度計(jì)劃到周度計(jì)劃，然后再從周度計(jì)劃、月度計(jì)劃、季度計(jì)劃到年度計(jì)劃，前一個(gè)階段是對(duì)營銷計(jì)劃的整體性進(jìn)行掌控，后一個(gè)階段就是通過富有層次的滾動(dòng)執(zhí)行和調(diào)整，來達(dá)到對(duì)整個(gè)營銷計(jì)劃在適應(yīng)性方面的保障。
1、競(jìng)爭環(huán)境判斷：既包括整個(gè)醫(yī)藥市場(chǎng)大環(huán)境，又包括各區(qū)域的小環(huán)境，由于不同公司的市場(chǎng)重點(diǎn)不同，資源的投入也有差異，造成不同區(qū)域之間的競(jìng)爭環(huán)境各有特點(diǎn)，因此營銷計(jì)劃的執(zhí)行也不能一刀切，應(yīng)該根據(jù)不同區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭環(huán)境的差異進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整，使?fàn)I銷計(jì)劃符合實(shí)際狀況。
2、行業(yè)趨勢(shì)判斷：某些行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)變化很快，而各區(qū)域之間行業(yè)的發(fā)展是不平衡的，因此營銷計(jì)劃在執(zhí)行過程中根據(jù)行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r的分析，提出相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施，使?fàn)I銷計(jì)劃能符合行業(yè)在不同發(fā)展階段的特點(diǎn)。比如醫(yī)藥行業(yè)，可能營銷計(jì)劃的目標(biāo)是加強(qiáng)周邊市場(chǎng)二三級(jí)城市的覆蓋，但由于價(jià)格因素在有些城市受到一定制約，將迫使各企業(yè)不得不加強(qiáng)核心城市的鞏固和產(chǎn)品創(chuàng)新，這就是整個(gè)行業(yè)發(fā)生了迅速的變化，相應(yīng)地也就促使?fàn)I銷計(jì)劃在實(shí)施過程中進(jìn)行調(diào)整。
3、消費(fèi)趨勢(shì)判斷：消費(fèi)趨勢(shì)指的是消費(fèi)心理和消費(fèi)行為模式的變化趨勢(shì)，比如現(xiàn)在超市和賣場(chǎng)等現(xiàn)代零售業(yè)態(tài)的迅速發(fā)展，使消費(fèi)者的行為模式發(fā)生了很大的變化，以前買東西是在批發(fā)市場(chǎng)、批發(fā)點(diǎn)和百貨商場(chǎng)，而現(xiàn)在買東西大多數(shù)都是在超市和賣場(chǎng)，因此一份加強(qiáng)批發(fā)通路建設(shè)的營銷計(jì)劃，就只能是用于傳統(tǒng)業(yè)態(tài)為主的市場(chǎng)，而在發(fā)達(dá)城市，就只能調(diào)整這份營銷計(jì)劃，使之適應(yīng)當(dāng)?shù)亓闶蹣I(yè)態(tài)發(fā)展的現(xiàn)狀。
1、企業(yè)的區(qū)域性組織是營銷計(jì)劃實(shí)施的基礎(chǔ)部門，其關(guān)系著營銷計(jì)劃能否真正執(zhí)行到位，而且這又是最接近市場(chǎng)變化的層面，因此只有強(qiáng)化區(qū)域營銷計(jì)劃的執(zhí)行效果，才能使?fàn)I銷計(jì)劃真正達(dá)到動(dòng)態(tài)地調(diào)整。
2、強(qiáng)化區(qū)域營銷計(jì)劃的執(zhí)行效果，也就是提高分支機(jī)構(gòu)對(duì)營銷計(jì)劃實(shí)施的系統(tǒng)性，一定要規(guī)定區(qū)域做好營銷計(jì)劃的分解工作，真正發(fā)揮區(qū)域執(zhí)行營銷計(jì)劃的能動(dòng)性，使?fàn)I銷計(jì)劃在實(shí)施過程中提高針對(duì)性。
1、動(dòng)態(tài)調(diào)整在不同層次上各有不同：營銷計(jì)劃強(qiáng)調(diào)適應(yīng)性和針對(duì)性，并不是說就可以任意對(duì)營銷計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整，而應(yīng)該在不同層次上進(jìn)行不同程度的調(diào)整。對(duì)全國性計(jì)劃而言，要體現(xiàn)全國市場(chǎng)的特點(diǎn)；對(duì)省級(jí)計(jì)劃而言，要體現(xiàn)省級(jí)市場(chǎng)的共同特點(diǎn)；對(duì)地區(qū)計(jì)劃而言，要體現(xiàn)地市級(jí)市場(chǎng)的共同特點(diǎn)。因此，動(dòng)態(tài)調(diào)整通過在不同層次上的差異，其實(shí)是一種共同性基礎(chǔ)上的調(diào)整，既考慮了各區(qū)域市場(chǎng)的特點(diǎn)，又保持了統(tǒng)一的共性。
2、動(dòng)態(tài)調(diào)整是在穩(wěn)定性基礎(chǔ)上的調(diào)整：動(dòng)態(tài)調(diào)整除了上點(diǎn)提到的層次性，還有時(shí)間性的問題，而時(shí)間性就構(gòu)成了營銷計(jì)劃的穩(wěn)定性，也就是說動(dòng)態(tài)調(diào)整并不是可以隨時(shí)對(duì)營銷計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整，同樣，也要反映一年、一季、一月和一周的共性，同時(shí)還要兼顧各種共性之間的協(xié)調(diào)，從而在整體上保持一種動(dòng)態(tài)、平衡的發(fā)展。
營銷計(jì)劃篇五
計(jì)劃活動(dòng)是制定詳細(xì)的工作計(jì)劃及各項(xiàng)銷售活動(dòng)目標(biāo)。計(jì)劃活動(dòng)是業(yè)務(wù)的起點(diǎn)，訂立明晰而具體的目標(biāo)是成功的第一步，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)高手一定是計(jì)劃的高手。
1、沒有目標(biāo)的人在為有目標(biāo)的人達(dá)成目標(biāo)！
2、沒有計(jì)劃就等于計(jì)劃失?。?BR> 3、一日之際在于“昨夜”！
一、設(shè)定目標(biāo)：明確、具體、數(shù)字化、可實(shí)現(xiàn)、有時(shí)間限制、視覺化、公開承諾。
1、收入目標(biāo)：制訂年收入、月收入
2、晉升目標(biāo)：年度晉升目標(biāo)、三個(gè)月晉升目標(biāo)
3、業(yè)績目標(biāo)：年度、月度、公司獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃目標(biāo)
4、客戶目標(biāo)：根據(jù)收入、業(yè)績目標(biāo)制訂成交客戶目標(biāo)和準(zhǔn)客戶目標(biāo)
5、約見目標(biāo)：每次研討會(huì)邀約目標(biāo)、約見拜訪目標(biāo)及電話數(shù)
6、名單目標(biāo)：保持足夠的名單數(shù)：跟蹤的準(zhǔn)客戶量60-80人，拜訪到的客戶數(shù)30人以上，每成交一個(gè)客戶至少要補(bǔ)充5個(gè)新名單；并且每月對(duì)客戶名單進(jìn)行更新整理。
二、制訂計(jì)劃：制訂月、周、日計(jì)劃，月初填寫工作日志。
1、收集名單的計(jì)劃：每月月初抽出一定時(shí)間專門用來收集名單，每次拜訪收集名單
2、拜訪客戶的計(jì)劃：每天安排至少二次拜訪客戶
3、轉(zhuǎn)介紹計(jì)劃：向每一位見到的客戶和朋友尋求轉(zhuǎn)介紹和收集名單
4、老客戶再銷售計(jì)劃：每月安排五次老客戶拜訪，進(jìn)行再次銷售
5、編寫行事歷：月初根據(jù)公司研修會(huì)、研討會(huì)、復(fù)習(xí)會(huì)、輔導(dǎo)會(huì)等安排訂立月度行事歷
6、每日填寫工作日志：規(guī)劃每天的工作安排和填寫記錄。
客戶名單分類管理：
a、重點(diǎn)客戶：關(guān)系好又有潛力的客戶（使用客戶“圈養(yǎng)”系統(tǒng)，直到成交）
b、可能客戶：關(guān)系一般但潛力很大的客戶（跟蹤、成交）
c、普通客戶：關(guān)系好但潛力不大的客戶（維系關(guān)系、讓其轉(zhuǎn)介紹）
d、忽略客戶：關(guān)系一般且潛力不大的客戶（善待走過身邊的每一個(gè)人）
營銷計(jì)劃篇六
1、xxx市場(chǎng)競(jìng)爭概況
xxx地處湖南省東部，毗鄰江西省萍鄉(xiāng)市，現(xiàn)有人口101萬人，轄17個(gè)鄉(xiāng)、23個(gè)鎮(zhèn)；交通十分便利，320、106國道縱橫交叉而過，浙贛線、醴茶、醴瀏鐵路暢通無阻；是中國八大瓷器產(chǎn)地之一；信息靈通、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)。
養(yǎng)殖業(yè)是xxx農(nóng)業(yè)第一大支柱產(chǎn)業(yè)，其中出欄牲豬約101萬頭/年，預(yù)混料銷量150噸／月，配合料銷量5000噸/月，濃乳料銷量20xx噸／月，動(dòng)保產(chǎn)品年銷售額1000萬元左右，xxx玉米進(jìn)口量在12000余噸／月，是飼料原料的集散地，輻射面大，歷來是湖南、江西廠家的必爭之地。
隨著飼料行業(yè)發(fā)展的日益成熟，xxx市場(chǎng)也面臨著全行業(yè)性的低利化、規(guī)?；⒖焖俜磻?yīng)化、管理精細(xì)化、銷售公司化、產(chǎn)品同質(zhì)化、服務(wù)差異化等的變化和沖擊。
2、主要競(jìng)爭對(duì)手發(fā)展現(xiàn)狀：
3、主要競(jìng)爭對(duì)手行為預(yù)測(cè)：
⑴湘大：總的行為是不斷完善其濃乳料的產(chǎn)品線滿足養(yǎng)殖戶的不同需求，加大動(dòng)保品、預(yù)混料的銷售力量和速度，在不斷降低成本的前提下，繼續(xù)做“服務(wù)營銷”，撤掉一部分不贏利的辦事處，集中兵力做重點(diǎn)戰(zhàn)略市場(chǎng)，開發(fā)出豬場(chǎng)專用料做直銷。在濃乳料方面：在鞏固其高端市場(chǎng)的同時(shí)，加速了中低檔產(chǎn)品的推進(jìn)速度，以期維持高的市場(chǎng)占有率；同時(shí)湘大一邊鞏固其株州總廠在市場(chǎng)上的高形象地位一邊利用其子公司全力推中低檔產(chǎn)品補(bǔ)充市場(chǎng)空檔、獲取利潤、搶市場(chǎng)占有率，這就是他們提出的“協(xié)同作戰(zhàn)、兩翼補(bǔ)充”的戰(zhàn)略；在預(yù)混料市場(chǎng)上，湘大將繼續(xù)利用其在市場(chǎng)上的良好品牌形象和現(xiàn)有濃乳料網(wǎng)絡(luò)主做中小型規(guī)?；i場(chǎng)，同時(shí)針對(duì)我國目前散戶和小型專業(yè)戶居多的現(xiàn)狀，他們將全力推2kg裝規(guī)格4％的預(yù)混料；在動(dòng)保品上主要依賴現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)做直銷和做鄉(xiāng)村級(jí)網(wǎng)點(diǎn)。
⑵正邦：不斷用辦事處做直銷、做鄉(xiāng)、村級(jí)點(diǎn)以補(bǔ)充原總經(jīng)銷遺留下的空白市場(chǎng)，變外圍市場(chǎng)為中心區(qū)，在加強(qiáng)市場(chǎng)掌控力度的同時(shí)，并通過強(qiáng)力裁員降低費(fèi)用，以保持產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭力和經(jīng)銷商的積極性，充分發(fā)揮經(jīng)銷商的強(qiáng)大推力，維持高份額的市場(chǎng)占有率；加速了對(duì)預(yù)混料的推廣工作，將預(yù)混料產(chǎn)品由原專門的科技公司推廣變?yōu)橄聦偎衅髽I(yè)全部推廣，以期達(dá)到借用現(xiàn)有全價(jià)料、濃乳料網(wǎng)絡(luò)的目的，快速上量；并收購了江西民星動(dòng)保公司，強(qiáng)力轉(zhuǎn)型。
4、我們目前所處的位置：
自從98年泰和大北農(nóng)進(jìn)入xxx市場(chǎng)、99年預(yù)混料產(chǎn)品、20xx年4月動(dòng)保產(chǎn)品的切入，到目前為止，我集團(tuán)在xxx總的情況是：
全價(jià)料、濃乳料總銷量為：150噸/月，其中濃乳料80噸/月；
預(yù)混料銷量為：24噸/月；
動(dòng)保產(chǎn)品為：10000元/月。
（1）所取得成績：
①大北農(nóng)的品牌知名度、美譽(yù)度在xxx市場(chǎng)上有很好的基礎(chǔ)；
②在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上有一定的基礎(chǔ)：經(jīng)過幾年的努力和積累，我們現(xiàn)在在xxx擁有濃乳料8個(gè)一級(jí)點(diǎn)（含總經(jīng)銷濃乳料提管理費(fèi)在50元／噸之內(nèi)，直接在公司開戶的客戶），二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)105個(gè)；預(yù)混料一級(jí)經(jīng)銷商5個(gè)；動(dòng)保經(jīng)銷商2個(gè)，點(diǎn)多面廣、滲透力強(qiáng)。
③我們的資源豐富、產(chǎn)品線全，能滿足不同需求層次的需求，已得到養(yǎng)殖戶的認(rèn)同；
④我們的營銷團(tuán)隊(duì)認(rèn)同文化，可塑性強(qiáng)。
（2）存在的不足：
①華南事業(yè)總部下屬的5個(gè)公司都把xxx市場(chǎng)拿入了重要戰(zhàn)略市場(chǎng)，但均未能把xxx市場(chǎng)當(dāng)著中心區(qū)一樣來做深、做細(xì)、做透、做實(shí)；且各個(gè)公司在xxx投入分散、費(fèi)用高，行動(dòng)分散、效率低；兄弟公司之間在實(shí)際工作中整合意識(shí)差，資源浪費(fèi)大；
②各個(gè)公司在制定策略時(shí)，針對(duì)性不強(qiáng)、應(yīng)變速度慢、加上科普營銷員的服務(wù)技能參差不齊，致使我們的形象日益沒落；同經(jīng)銷商溝通不到位、信息不對(duì)稱，致使我們同客戶的關(guān)系是日益惡化。
③產(chǎn)品更新速度偏慢，產(chǎn)品在市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)正在逐步喪失。
1、科技服務(wù)站的定位：
xxx科技服務(wù)站是大北農(nóng)集團(tuán)在xxx的服務(wù)中心、信息中心、物流中心；目前暫不自營，主要是通過租培訓(xùn)、住宿用房降低費(fèi)用，緊貼市場(chǎng)、快速應(yīng)變、就地臥倒、走村入戶進(jìn)豬場(chǎng)、全面服務(wù)終端；強(qiáng)化學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，把服務(wù)當(dāng)做我們的“品牌”來做；通過半年到一年左右的時(shí)間運(yùn)作，使xxx科技服務(wù)站成為大北農(nóng)集團(tuán)華南事業(yè)總部的利潤源、人才源、營銷模式源。
2、科技服務(wù)站目標(biāo)：
⑴總體目標(biāo)：
①20xx年目標(biāo)：xxx科技服務(wù)站到20xx年12月份，濃乳料銷量上240噸／月的平臺(tái)、預(yù)混料上50噸／月的平臺(tái)、動(dòng)保產(chǎn)品上28萬元／月的平臺(tái)；在12月份當(dāng)月毛利達(dá)到20萬元，銷售毛利達(dá)到12萬元，獲利能力在行業(yè)內(nèi)排第二位；
②20xx年目標(biāo)：xxx科技服務(wù)站到20xx年12月份，濃乳料銷量上400噸／月的平臺(tái)、預(yù)混料上80噸／月的平臺(tái)、動(dòng)保產(chǎn)品上100萬元／月的平臺(tái)；在12月份當(dāng)月毛利達(dá)到45萬元，銷售毛利達(dá)到36萬元，獲利能力在行業(yè)內(nèi)排第一位。
⑵分公司分月銷售計(jì)劃表：
單位：噸、元
備注：①郴州大北農(nóng)產(chǎn)品因在長沙提貨，故同長沙的銷量算在一起，不再分解；
②泰和、長沙、南昌大北農(nóng)的數(shù)據(jù)為按比例折算成濃、乳料后的數(shù)據(jù)，具體折算比例見附件二：“業(yè)績考核方案”。
1、目標(biāo)市場(chǎng)的選擇與人員分工：
⑴目標(biāo)市場(chǎng)的選擇：
a、濃乳料：我們主攻南鄉(xiāng)，其次是東鄉(xiāng)、北鄉(xiāng)；
b、預(yù)混料：我們主攻東鄉(xiāng)、南鄉(xiāng)，其次是北鄉(xiāng)；
c、動(dòng)保品：因韶山大北農(nóng)原在xxx用“網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品”找了擁有很好分銷網(wǎng)絡(luò)的劉昌平站長和另一原做韶山動(dòng)物藥品廠的鐘國華老板做我們的縣級(jí)經(jīng)銷商，故我們現(xiàn)在主要是配合兩個(gè)縣級(jí)經(jīng)銷商擴(kuò)大我們?cè)谶@兩個(gè)店中的產(chǎn)品占有率，建鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)和用“直銷產(chǎn)品”、“常規(guī)服務(wù)性產(chǎn)品”在東、南鄉(xiāng)規(guī)?；i場(chǎng)、養(yǎng)殖專業(yè)戶的搞“無店鋪直銷”，同時(shí)在其它鄉(xiāng)利用現(xiàn)有濃乳料、預(yù)混料網(wǎng)絡(luò)做一部分村級(jí)獸醫(yī)網(wǎng)點(diǎn)。
⑵人員的分工：
目前我們主要按人員對(duì)產(chǎn)品的熟悉、專業(yè)程度和對(duì)市場(chǎng)的熟悉情況來分工，原則上都是做原先所做公司的產(chǎn)品加動(dòng)保品，具體分工為：
a、喻福生：主做長沙公司的預(yù)混料產(chǎn)品和“獸友牌”動(dòng)保品，主做東鄉(xiāng)市場(chǎng)，協(xié)調(diào)整個(gè)科技服務(wù)站的工作；
b、楊守堯：主做長沙大北農(nóng)的濃乳料產(chǎn)品和動(dòng)保品（除獸友牌外的其它品牌），兼顧郴州大北農(nóng)的產(chǎn)品和客戶，主做南鄉(xiāng)的泗汾鎮(zhèn)（含孫家灣、湖田、船灣）；
c、洪水木：主做泰和大北農(nóng)的濃乳料產(chǎn)品和動(dòng)保品（除獸友牌外的其它品牌），主做北鄉(xiāng)市場(chǎng)；
d、張建生：主做南昌大北農(nóng)的濃乳料產(chǎn)品和動(dòng)保品（除獸友牌外的其它品牌），主做南鄉(xiāng)的大障（含馬戀、嘉樹）、沈潭、東富
三鎮(zhèn)。
e、余德新：主做綠色偉農(nóng)預(yù)混料產(chǎn)品和動(dòng)保品（除獸友牌外的其它品牌），主做泗汾、白兔潭、東安江村。
2、4p策略
⑴產(chǎn)品策略：
總的定位：主推高檔產(chǎn)品，并視市場(chǎng)競(jìng)爭的實(shí)際情況，靈活推中檔產(chǎn)品（同競(jìng)爭對(duì)手的產(chǎn)品相比仍是高檔產(chǎn)品），在確保我們集團(tuán)、企業(yè)“四高形象”的同時(shí)，搶產(chǎn)品、市場(chǎng)占有率。
濃乳料：a、泰和大北農(nóng)濃縮料主推6845、xym、正泰800三個(gè)及同檔次的高檔，在南鄉(xiāng)等部分市場(chǎng)視實(shí)際情況推6839等中檔產(chǎn)品；乳豬料主推8518、851n及同檔次產(chǎn)品；
b、南昌大北農(nóng)濃縮料主推8800、千里馬（cp≥40%）兩個(gè)產(chǎn)品，在個(gè)別市場(chǎng)視競(jìng)爭實(shí)際情況推20xx（cp≥42%）、800（cp≥38%）兩個(gè)產(chǎn)品，做好產(chǎn)品的儲(chǔ)備和延伸工作；乳豬料主推951、龍?zhí)觾蓚€(gè)中偏高檔的產(chǎn)品；
c、長沙大北農(nóng)濃乳料主推金昌農(nóng)20xx、神舟一號(hào)、昌農(nóng)20xx及同檔次中高檔料，靈活推昌農(nóng)20xx、神舟二號(hào)產(chǎn)品；乳豬料主推銀博士以上產(chǎn)品；
d、郴州大北農(nóng)產(chǎn)品濃乳料主推cp≥40%以上的產(chǎn)品，乳豬主推cp≥20%的產(chǎn)品；在維護(hù)好現(xiàn)有客戶的同時(shí)，努力樹大北農(nóng)的四高形象，同時(shí)將“金鷹”系列以及長沙大北農(nóng)的“金”字系列做為儲(chǔ)備品牌，供下一步我們建自營店時(shí)用。
預(yù)混料：主推懷孕、哺乳母豬料和小、中豬料，有利于我們樹“四高”形象。
動(dòng)保品：主推用于消毒、驅(qū)蟲、防治呼吸道疾病的農(nóng)福、凈樂芬、帝諾芬、呼樂芬、呼諾玢等我們自已研發(fā)的產(chǎn)品。
⑵價(jià)格策略：
堅(jiān)持高質(zhì)高價(jià)，堅(jiān)決不打價(jià)格戰(zhàn)，先期切入時(shí)采取贈(zèng)料、做示范等手段取得實(shí)實(shí)在在的效果后再搞科普宣傳欄、搞科普講座會(huì)加大宣傳推廣力度，穩(wěn)步推進(jìn)。
具體動(dòng)保、預(yù)混料、濃乳料價(jià)格見附件五：“動(dòng)保銷售方案”、附件六：“價(jià)格分級(jí)授權(quán)表”
⑶渠道策略：
在鞏固、穩(wěn)定、服務(wù)好現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，要適時(shí)利用科技服務(wù)站，快速推動(dòng)保品，目前還未投入市場(chǎng)的新一代大北農(nóng)、超越牌預(yù)混料，郴州大北農(nóng)的金鷹牌、長沙大北農(nóng)金字系列濃乳料；其中新一代大北農(nóng)預(yù)混料、上述濃乳料全部建養(yǎng)殖集中的大村級(jí)零售商網(wǎng)絡(luò)和直銷規(guī)?；i場(chǎng)，超越牌預(yù)混料專做存欄母豬30頭以上或育肥豬200頭以上的中大型規(guī)模化豬場(chǎng)；動(dòng)保品主做直銷。這樣與我們現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)形成一張立體的、扁平的科技、產(chǎn)品、服務(wù)推廣和信息交流網(wǎng)。
⑷促銷策略：
總的策略：以打拉力為主，通過搞科技示范、科普宣傳欄、科普講座、現(xiàn)場(chǎng)熱賣、專家巡診等手段拉動(dòng)終端用戶的需求；打推力為輔，主要通過同經(jīng)銷商溝通、培訓(xùn)，季年度實(shí)物、現(xiàn)金促銷來提升經(jīng)銷商的綜合素質(zhì)和積極性，這樣通過推拉結(jié)合，快速反應(yīng)達(dá)到迅速穩(wěn)定上量之目的。具體為：
在拉力上：
a、科技示范：各科普服務(wù)員據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況每月做2—4個(gè)示范戶，注意事項(xiàng)見附件三：“科技示范要點(diǎn)”、附件四：“科技示范效果驗(yàn)收表”，其中的關(guān)鍵點(diǎn)是要讓養(yǎng)殖戶有改善之處，哪怕細(xì)微的一點(diǎn)，然后要擴(kuò)大宣傳。
b、科普宣傳欄：要大量在養(yǎng)殖集中、交通便利的地方張貼，特別是在搞科技示范成功之后，一定要造勢(shì)宣傳。
c、科普講座：在前期要求先由科普員申請(qǐng)，站長或服務(wù)經(jīng)理、專家以上人員授課，以保證講課質(zhì)量。
d、現(xiàn)場(chǎng)熱賣：通過逄集天上午8：30—11：30三個(gè)小時(shí)人員集中的黃金時(shí)間向趕集的群眾發(fā)放《大北農(nóng)技術(shù)與服務(wù)報(bào)》、《產(chǎn)品說明書》、《養(yǎng)殖技術(shù)手冊(cè)》等資料，向他們播放“大北農(nóng)企業(yè)文化光盤”、“養(yǎng)豬技術(shù)光盤”，現(xiàn)場(chǎng)由技術(shù)人員進(jìn)行答疑解難、產(chǎn)品推介。因此活動(dòng)人員少（一個(gè)專業(yè)技術(shù)人員、一個(gè)科普服務(wù)人員）、費(fèi)用低（只需一些技術(shù)資料、兩張光盤，要求經(jīng)銷商協(xié)助準(zhǔn)備好桌椅、彩電、vcd、話筒即可）、省時(shí)（在11：30之后可以到該鄉(xiāng)鎮(zhèn)的養(yǎng)殖大村、大專業(yè)戶處繼續(xù)活動(dòng)）效果好（一般當(dāng)天有200余人得到我們的資料、30—50人得到我們的技術(shù)服務(wù)，購買、使用我們產(chǎn)品的概率大大增加）
e、專家巡診：每月固定兩個(gè)時(shí)間段：在5—10日、20—25日（避免同其它區(qū)域發(fā)生時(shí)間沖突）整合集團(tuán)、公司的技術(shù)、獸醫(yī)專家到重點(diǎn)區(qū)域進(jìn)村入戶、上門服務(wù)、義診，以達(dá)到集中兵力、收取良效、節(jié)約成本的目的；并在每月26日上午由專家用半天時(shí)間對(duì)科技服務(wù)站的人員集中培訓(xùn)，提升科普服務(wù)隊(duì)伍的整體服務(wù)水平。
在推力上：
a、在每月培訓(xùn)科普服務(wù)人員時(shí)，特別是每月26日專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)、每個(gè)季度整合集團(tuán)內(nèi)專家講課時(shí)要求經(jīng)銷商、大養(yǎng)殖戶參加，通過專業(yè)技術(shù)、企業(yè)文化、營銷技能的系統(tǒng)培訓(xùn)，提升經(jīng)銷商的綜合素質(zhì)，使之成為我們真正的合作伙伴，而非傳統(tǒng)意義上的分銷商。
b、在一級(jí)客戶開發(fā)的前期通過濃乳料100元／噸、預(yù)混料200元／噸的現(xiàn)金或有大北農(nóng)標(biāo)識(shí)的實(shí)物如：雨傘、文化衫等或贈(zèng)同檔次的產(chǎn)品濃乳料1包／噸、預(yù)混料2包／噸的手段提高經(jīng)銷商的積極性、擠壓競(jìng)爭對(duì)手、快速鋪貨的目的。
c、清理經(jīng)銷商的合同，通過合理設(shè)置季、年獎(jiǎng)來促進(jìn)經(jīng)銷商同我們的合作，并在年終各個(gè)廠家搶經(jīng)銷商時(shí)用現(xiàn)金、實(shí)物、贈(zèng)料等手段適時(shí)促銷，穩(wěn)住客戶，避免經(jīng)銷商一念之差流失掉（因?yàn)殚_發(fā)客戶的成本是留住客戶成本的5—10倍決定的）。
3、“38525工程”：
為了順利完成我們既定的目標(biāo)和認(rèn)真貫徹落實(shí)我們既定策略，結(jié)合市場(chǎng)競(jìng)爭現(xiàn)狀和我們的實(shí)際情況，特對(duì)xxx市場(chǎng)制定出“38535工程”，具體內(nèi)容如下：
3——就是到今年12月底止，xxx市場(chǎng)要新開發(fā)54個(gè)濃乳料3噸／月的村級(jí)點(diǎn)；經(jīng)我們走訪調(diào)查，xxx現(xiàn)有濃乳料3噸以上／月的村級(jí)零售點(diǎn)200個(gè)左右，而我們目前只有10個(gè)，為了強(qiáng)力切入這部分銷量穩(wěn)定、當(dāng)?shù)赜绊懘?，直接擁有產(chǎn)品使用的終端用戶在100戶以上的強(qiáng)勢(shì)網(wǎng)絡(luò)，xxx科技服務(wù)站提出3個(gè)主做濃乳料產(chǎn)品的科普營銷員和各自的一級(jí)經(jīng)銷商每月分別用10天、5天時(shí)間做2個(gè)、1個(gè)3噸級(jí)村級(jí)點(diǎn)，要求每個(gè)人在攻村級(jí)點(diǎn)時(shí)必須完全蹲在村里搞市場(chǎng)調(diào)查、搞科普示范、搞小型科普講座、辦夜校，進(jìn)度為每5天一個(gè)村。這樣我們每月就可以搞9個(gè)3噸級(jí)村級(jí)點(diǎn)（3×2＋3×1＝9），下半年6個(gè)月，一共可搞54個(gè)3噸級(jí)村級(jí)點(diǎn)（9×6＝54），每個(gè)村級(jí)點(diǎn)銷3噸／月，可增加濃乳料銷量162噸（54×3＝162）。加上目前80噸／月的基礎(chǔ)量，到12月底，我們就可達(dá)到濃乳料240噸／月的銷量平臺(tái)（162＋80＝242），達(dá)到我們的預(yù)期目標(biāo)。
85——就是主做預(yù)混料的科普營銷員每月用10天時(shí)間，每人每天找85頭用競(jìng)爭對(duì)手產(chǎn)品的牲豬用我們的預(yù)混料產(chǎn)品；經(jīng)我們?cè)趚xx市場(chǎng)調(diào)查，xxx年出欄牲豬100萬頭，其中養(yǎng)殖規(guī)模在40——100頭左右的養(yǎng)殖戶占28％左右。即有20xx戶左右（1000000×0．28÷（60×2．3）＝20xx），而目前在主用我們預(yù)混料產(chǎn)品的只有100戶左右，針對(duì)此情況，xxx科技服務(wù)站決定兩個(gè)主做預(yù)混料產(chǎn)品的科普員每月每人用10天時(shí)間，每天每人找85頭（2個(gè)40頭規(guī)模的豬場(chǎng)）用競(jìng)爭對(duì)手產(chǎn)品的牲豬用我集團(tuán)產(chǎn)品，即每月每人遞增2噸預(yù)混料（85×10×4×30÷20xx×0．04＝2．04），到12月底每人可增加12噸預(yù)混料（2×6＝12），兩人共增24噸預(yù)混料（12×2＝24），加上目前的27噸的銷量，到12月底預(yù)混料可上50噸／月的平臺(tái)（24＋27＝51），達(dá)到我們的預(yù)期目標(biāo)。
25——就是xxx科技服務(wù)站的五位科普員每月每人在原訂動(dòng)保品銷售目標(biāo)金額的基礎(chǔ)上（1000元／月），每人每月遞增2500元的動(dòng)保品銷售額；這只要前面的“3”和“85”工作做好了，每人每月再花5天時(shí)間專做此項(xiàng)工作，同時(shí)借助這850—900／月頭豬的新增網(wǎng)絡(luò)和我們現(xiàn)在xxx市場(chǎng)上的基礎(chǔ)，每月任務(wù)的完成是可行的，到12月份止，5個(gè)人人均的銷售可達(dá)到16000元／人／月，劉旺可達(dá)到20萬元／月的銷售平臺(tái)，12月份當(dāng)月動(dòng)保品的銷售額可達(dá)280000元／月的銷售平臺(tái)（16000×4＋16500＋207900＝288400），完成預(yù)期目標(biāo)。
總之，在xxx市場(chǎng)上，我們要與目前做的較好的湘大、正邦、正大康地等公司本著“長期共存、相互競(jìng)爭”的經(jīng)營理念的指導(dǎo)下，同時(shí)在目標(biāo)市場(chǎng)選擇、通路建設(shè)上努力揚(yáng)長避短，塑造大北農(nóng)特有的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)，在產(chǎn)品方面努力打造“高質(zhì)量、高科技、高價(jià)值”具有大北農(nóng)特色的定位，利用“吸脂定價(jià)”的方式，通過高促銷的活動(dòng)“推拉結(jié)合”，大力發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)，方便消費(fèi)者購買，開展“38525”工程，以達(dá)到在xxx市場(chǎng)上“坐莊”，穩(wěn)居第一的目標(biāo)。