明聯(lián)公司互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)產(chǎn)品營銷計劃

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    一、公司定位和品牌的定位
    明聯(lián)公司是一個電信和數(shù)據(jù)通訊行業(yè)的技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者。明聯(lián)科技已提供和將提供的產(chǎn)品和解決方案是構(gòu)筑互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)產(chǎn)品,包括有線接入領(lǐng)域和無線接入領(lǐng)域,目前在中國已經(jīng)建立了開發(fā)基地,已實(shí)現(xiàn)在中國的研發(fā)和本地化。
    品牌定位
    A.在電信和數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品相結(jié)合的領(lǐng)域中為國內(nèi)領(lǐng)先的品牌設(shè)備供應(yīng)商。
    B.?dāng)D身一流的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品生產(chǎn)商及供應(yīng)商。
    C.以系統(tǒng)集成項(xiàng)目帶動整個網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的營銷和發(fā)展。
    二、營銷對策指導(dǎo)和行業(yè)目標(biāo)
    1.采取有上朝下的營銷對策:絕對不能拋開大的區(qū)域分銷商,區(qū)域分銷商是我們的重點(diǎn)發(fā)展目標(biāo)。
    2.強(qiáng)調(diào)兩個重點(diǎn);大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商對完成我們的營銷目標(biāo)具有非同尋常的意義。
    3.重點(diǎn)發(fā)展以下行業(yè):
    (1)住宅(智能小區(qū))
    (2)醫(yī)院
    (3)教育,政府,金融等行業(yè)。
    1.采取有下朝上的營銷對策:具體為發(fā)展小型的經(jīng)銷商,用密集的人海戰(zhàn)術(shù)來完成。
    2.用整體的解決方案帶動整體的營銷:要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例,由此帶動全線產(chǎn)品的營銷。
    3.遍地開花,中心城市和中小城市同時突破。
    大小互動:以網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的營銷帶動系統(tǒng)集成營銷,以系統(tǒng)集成項(xiàng)目促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的營銷。
    4.實(shí)際的出貨量決定產(chǎn)品的知名度,每一個產(chǎn)品都是一個強(qiáng)有力廣告。
    5.大力發(fā)展OEM廠商,迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及營業(yè)額的提高。
    三、市場行銷近期目標(biāo)
    1.目標(biāo):在很短的時間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績
    快速成長:再年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌,取代國內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場,與國外產(chǎn)品形成競爭關(guān)系。跨越生成點(diǎn),成為快速成長的成功品牌。
    2.致力于發(fā)展分銷市場,到2000年底發(fā)展到100家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴,發(fā)展到200家左右基數(shù)的系統(tǒng)集成商,在上述行業(yè)中取得一定的營銷業(yè)績。
    四、營銷基本理念和基本規(guī)則
    1.營銷的基本理念;
    A.開放心胸:
    B.戰(zhàn)勝自我:
    C.專業(yè)精神;
    2.營銷基本規(guī)則:
    A.分銷合作伙伴名稱:分為二類:一是分銷,是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是系統(tǒng)集成顧客,是我們的基礎(chǔ)顧客。
    B.每一個員工都不要認(rèn)為他是一個新品牌。
    C.競爭對手是國內(nèi)同類產(chǎn)品的廠商。
    D.分銷市場上目標(biāo)顧客的基本特征
    (1)市場上處于成長類的公司,具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和生成的欲望。
    (2)在當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)市場處于重要地位的網(wǎng)絡(luò)公司。
    (3)具有較好行業(yè)背景及消化能力的系統(tǒng)集成商。
    五、市場營銷模式
    1.渠道的建立模式:
    A.采取逐步深入的方式,先草簽協(xié)議,在做營銷預(yù)測表,正式簽定協(xié)議,訂購第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議(草簽協(xié)議采用:注冊登記表傳真,產(chǎn)品定單,正式代理協(xié)議)
    B.采取尋找重要顧客的辦法,通過將貨壓到分銷商手中,然后我們的營銷和市場支持跟上。
    C.在代理之間挑取競爭,在洽談中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€潛在顧客而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場。
    D.草簽協(xié)議后,在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字,挑取了分銷商和原廠商的矛盾,我們乘機(jī)進(jìn)入市場。
    E.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場上,隨時保證有一個當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌?,以對一級代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。
    2.給代理信用等級上的支持(指定信用等級評定方法)
    A.顧客的分類:地區(qū)的一級代理商(A),地區(qū)的二級代理商(AA),系統(tǒng)集成商(AAA)
    B.A級20家,AA級100家,只有A級才能有信用支持。
    C.&nsp;A級的信用等級評定標(biāo)準(zhǔn):
    1)簽定了正式的授權(quán)營銷協(xié)議,并在明聯(lián)公司進(jìn)行了完整的備案。
    2)前三個月內(nèi)每月的定貨符合授權(quán)營銷協(xié)議的規(guī)定營銷額。
    3)在三個月內(nèi)的商業(yè)交換中沒有發(fā)生過惡意倒帳事件和商業(yè)糾紛。
    4)積極開拓市場,獨(dú)立操作在當(dāng)?shù)氐氖袌龌顒印E浜瞎镜氖袌鰻I銷活動。
    5)沒有違反授權(quán)行銷協(xié)議中規(guī)定內(nèi)容。
    六、價格對策
    1.高品質(zhì),高價格,高利潤空間為原則!
    2.制訂較現(xiàn)實(shí)的價格表:價格表分為兩層,媒體公開報價,市場營銷的最底價。
    D.困難。
    E.月末會議進(jìn)行業(yè)務(wù)人員的營銷排名。獎勵制度。
    2.價格控制
    A.統(tǒng)一的價格和折扣制度。
    B.價格的審批制度
    3.工作單制度
    4.做好營銷支持工作;一定時間的業(yè)績,折扣,返點(diǎn)的計算,定單的處理,分銷商的業(yè)績排名
    5.編制營銷手冊;其中包括代理的游戲規(guī)則,技術(shù)支持,市場部的工作范圍和職能,所能解決的問題和提供的支持等說明。
    十二、附屬文件
    1.授權(quán)營銷的協(xié)議
    2.授權(quán)營銷商的季度返點(diǎn)表
    3.授權(quán)營銷商注冊登記表
    4.營銷情況預(yù)測表
    5.產(chǎn)品定單和營銷合同
    6.信用等級評定辦法
    7.授權(quán)維修中心協(xié)議文件
    8.授權(quán)培訓(xùn)中心協(xié)議文件
    9.授權(quán)培訓(xùn)中心評定政策
    10.備件庫的建立和管理辦法
    11.發(fā)展計劃一覽表
    12.2000年市場營銷計劃
    13.業(yè)務(wù)經(jīng)理周工作報告
    14.行業(yè)經(jīng)理周工作報告
    15.部門工作交接單
    16.產(chǎn)品價格表
    17.返點(diǎn)確認(rèn)單
    18.營銷業(yè)績統(tǒng)計表
    19.業(yè)務(wù)人員營銷業(yè)績統(tǒng)計表
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