2012年初，加加食品成功登陸A股，成為中國醬油第一股，其發(fā)展再次實現(xiàn)了里程碑式的跨越。提起加加食品，人們最為津津樂道的是加加的產(chǎn)品創(chuàng)新能力，而這些能力的實現(xiàn)無疑都是加加食品戰(zhàn)略營銷策劃的成功所引導，正像任立軍指出的那樣，緊盯市場，發(fā)現(xiàn)潛在的消費需求，是加加食品成功的關鍵所在，一方面滿足消費需求，另一方面引導消費者創(chuàng)造需求。顯然，這樣的競爭是良性的，不必像其他企業(yè)那樣打價格戰(zhàn)拼到刺刀見紅，加加則通過他們對于市場需求的深刻洞察來不斷地挖掘潛在消費需求，并想辦法滿足。
將差異化營銷戰(zhàn)略進行到底
“一個醬油瓶蓋，突破百年歷史”，“加加醬油，一瓶當作兩瓶用”，“炒菜用加加老抽、涼拌用加加生抽”……提起這些廣告語，太多人都有耳熟能詳?shù)母杏X，許多人會立刻想起“經(jīng)典”這兩個字來。
簡單介紹一下這幾個具有超級創(chuàng)新能力的差異化定位及廣告語的由來。
1997年至2000年，加加大力實施瓶蓋創(chuàng)新戰(zhàn)略。原來，傳統(tǒng)醬油瓶蓋大都采用封閉式塑料瓶蓋，消費者使用時，既不方便又不安全，更不衛(wèi)生。面對這一狀況，加加大膽創(chuàng)新，巧妙突破傳統(tǒng)，采用一種帶孔的醬油瓶蓋，使用時既方便又衛(wèi)生。憑著這一突破，加加醬油迅速打開了湘、鄂、贛市場，并在行業(yè)內(nèi)引領了一場包裝革命。
2001年至2004年，加加全面實施實惠拓市戰(zhàn)略。充分利用濃醬油上色的特征，配合“加加醬油，一瓶當作兩瓶用”的營銷策略，迅速建立起覆蓋全國市場的營銷網(wǎng)絡。在2003年，加加還首開醬油行業(yè)投放中央電視臺《新聞聯(lián)播》標王廣告先河，在助推品牌樹立和市場拓展等方面獲得巨大成功。
2005年至2009年，加加全力實施市場細分戰(zhàn)略。根據(jù)市場消費需求，借鑒港、澳、臺消費情況，加加將醬油市場進行細分，根據(jù)其功能特點，提出“炒菜用加加老抽、涼拌用加加生抽”的營銷策略與消費主張，使眾多消費者的消費觀念發(fā)生根本性改變，引導越來越多的家庭同時使用兩瓶醬油。
差異化的創(chuàng)新戰(zhàn)略突破到此，似乎已經(jīng)達到極致，面對這樣的營銷創(chuàng)新歷程，任何一家營銷策劃公司都會感到困惑，但任立軍指出，加加食品已經(jīng)走在了一條營銷創(chuàng)新的不歸路上，現(xiàn)在只有前進的份，不可能想著后退。
于是，加加食品的新一輪差異化創(chuàng)新運動開始了，這次同樣沒有辜負市場的厚望。從2010年開始，加加強力實施“淡醬油”戰(zhàn)略，其全新的醬油品類“面條鮮”醬油等強勢出擊，并在各地市場獲得了越來越高的青睞度。加加食品集團股份有限公司副總經(jīng)理兼營銷中心總經(jīng)理劉永交表示，加加在全國率先推出“淡醬油”戰(zhàn)略，“再造一個中國醬油市場”的經(jīng)典正在綻放。
“淡醬油”消費與“濃醬油”消費之間存在巨大差異，意味著醬油營銷市場存在巨大的拓展空間，預示著醬油行業(yè)存在巨大的發(fā)展空間。2010年，加加在行業(yè)內(nèi)率先提出了“淡醬油”的戰(zhàn)略，以加加面條鮮、兒童醬油、妙味鮮、味極鮮等經(jīng)典產(chǎn)品組合，實施差異化“淡醬油”戰(zhàn)略。此時，傳統(tǒng)濃醬油占全國95%以上的市場份額;此舉，加加想從引導消費者逐步樹立醬油營養(yǎng)、調(diào)味的新觀念入手，“再造一個中國醬油市場”。
“淡醬油”戰(zhàn)略的實施，使加加又一次自然而然地成為了全國醬油行業(yè)的引領者，使加加的市場得到了大幅拓展與優(yōu)化。面條鮮醬油是加加自主研發(fā)的全新的醬油品類，也是加加“淡醬油”家族中的經(jīng)典產(chǎn)品之一，可廣泛用于調(diào)味面食和炒菜、蒸、煮、蘸食等方面。2010年“淡醬油”戰(zhàn)略實施初期，加加面條鮮醬油在湖南、江西、安徽、四川等局部市場推出，很快就得到了市場的高度認可，當年銷量就有近5000噸。2011年，加加面條鮮的銷量突破100萬箱大關;2012年前3個月，銷量達40萬箱，其中單個商行的銷量達到了驚人的近2萬箱。
現(xiàn)代渠道與傳統(tǒng)渠道齊頭并進
我們做營銷策劃服務過的企業(yè)當中，很多企業(yè)都是進軍現(xiàn)代渠道而忽視或者放棄傳統(tǒng)流通渠道，加加食品卻不這樣認為，他們把市場做到二三級城市做到鄉(xiāng)鎮(zhèn)等農(nóng)村市場。任立軍指出，雖然現(xiàn)代渠道和網(wǎng)絡電子商務渠道快速發(fā)展，但中國的傳統(tǒng)流通渠道仍然會在未來相當長的時間內(nèi)得以保存，并發(fā)揮著其他渠道不可替代的作用。正是在這樣的思想指導下，在加加營銷渠道中，形成了現(xiàn)代渠道與傳統(tǒng)渠道互為補充、互相促進的格局。其中，現(xiàn)代渠道搶占市場份額，樹立價格標桿，做形象與宣傳;傳統(tǒng)渠道貢獻利潤維系發(fā)展，平衡新舊渠道勢力，避免單一依托現(xiàn)代渠道的風險。
瀏陽的梁德貴在人口130萬的縣級市打造了加加醬油和盤中餐油樣板市場，年銷售醬油8萬多件，植物油十幾萬件。廣西的黃圖華，在人口不足80萬的防城港市，實現(xiàn)加加醬油年銷售十幾萬件。他們通過精耕區(qū)域市場，樹立了小區(qū)域大業(yè)績的典范。
河南鄭州賈書明與加加攜手12年，在業(yè)界率先引入現(xiàn)代化企業(yè)管理機制，構建深度分銷的網(wǎng)絡模式，業(yè)務覆蓋鄭州六縣一市，掌控幾千個終端，成功躋身中國調(diào)味品行業(yè)十佳經(jīng)銷商行列。
福建廈門的范凱豐，一個從湖南鄉(xiāng)村來到廈門闖天下的異鄉(xiāng)人，創(chuàng)業(yè)之初為籌措資金毅然賣掉自己在廈門唯一的房產(chǎn)，如今已成為廈門調(diào)味品行業(yè)知名的企業(yè)家，擁有幾千個終端網(wǎng)點和現(xiàn)代化辦公設備齊全的貿(mào)易公司。
西藏拉薩王開學，在雪域高原創(chuàng)造了加加醬油鋪市率第一、市場占有率第一、人均消費量第一的神話。
……
不斷培育經(jīng)銷商的激情
加加食品的經(jīng)銷商隊伍已經(jīng)發(fā)展成為1200多家，這樣龐大的營銷網(wǎng)絡體系管理是個難題，經(jīng)銷商的積極性和能動性如何保持持續(xù)性，如何讓這些分散于全國各地的經(jīng)銷商始終跟公司保持同樣的步伐?任立軍認為，最為可怕的是企業(yè)和經(jīng)銷商的一方在進步另方停滯不前，很多情況下是經(jīng)銷商跟不住企業(yè)的腳步，這時候，很多企業(yè)首先想的是更換經(jīng)銷商，找到更“門當戶對”的經(jīng)銷商，顯然，這是一種錯誤的認知，很多經(jīng)銷商與企業(yè)相濡以沫十幾年，不能說換就換，重要的是企業(yè)要給予經(jīng)銷商適時的營銷培訓和指導。
經(jīng)過多年的發(fā)展，加加食品已建立起在行業(yè)內(nèi)較為領先的網(wǎng)絡式營銷格局。公司以二、三線城市和縣、鄉(xiāng)(鎮(zhèn))市場為重點目標市場，陸續(xù)在全國各地發(fā)展了近1200家總經(jīng)銷商，形成以長沙、鄭州兩大生產(chǎn)基地為中心，輻射全國市場的銷售網(wǎng)絡;公司的經(jīng)銷商均為公司長期培植，忠誠度高。公司也十分注重維護好與經(jīng)銷商之間的關系，為經(jīng)銷商配備專業(yè)的業(yè)務服務團隊，對其進行指導管理，協(xié)助其開拓本地銷售渠道，因此，公司對銷售渠道具有很強的控制力和影響力。
正因如此，很多加加食品的經(jīng)銷商都頗為感嘆，一位河北石家莊的加加經(jīng)銷商說：“加加產(chǎn)品占我的銷售額不過三成，但他們卻把我的整個經(jīng)銷產(chǎn)品同樣來對待，包括集團領導、銷售人員、營銷策劃專家等經(jīng)常幫助我出謀劃策做培訓，我能夠把事業(yè)做好，利益于加加的經(jīng)銷商服務政策。”
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