推銷的語(yǔ)言 1.推銷語(yǔ)言的基本原則 ?、?以顧客為中心原則 ⑵ “說(shuō)三分，聽七分”的原則 ?、?避免使用導(dǎo)致商談失敗語(yǔ)言的原則 ?、?“低褒感微”原則 ?、?通俗易懂，不犯禁忌原則 2.推銷語(yǔ)言的主要形式 ?、?敘述性語(yǔ)言 ?、僬Z(yǔ)言要準(zhǔn)確易懂; ?、谔岢龅臄?shù)字要確切， ?、蹚?qiáng)調(diào)要點(diǎn)?！ 、?發(fā)問(wèn)式語(yǔ)言(或提問(wèn)式) ?、僖话阈蕴釂?wèn)?！ 、谥苯有蕴釂?wèn)?！ 、壅T導(dǎo)性提問(wèn)， ④選擇性提問(wèn)。 ?、菡髟兪教釂?wèn)法?！ 、迒l(fā)式提問(wèn)?！ 、?勸說(shuō)式語(yǔ)言(或說(shuō)服式) 打動(dòng)顧客的四條原則?！ 、偃藗儚乃麄兯刨嚨耐其N員那里購(gòu)買; ?、谌藗儚乃麄兯粗氐耐其N員那里購(gòu)買; ③人們希望由自己來(lái)做決定; ?、苋藗儚睦斫馑麄冃枨蠹皢?wèn)題的推銷員那里購(gòu)買。 3、推銷語(yǔ)言的表示技巧 ⑴ 敘述性語(yǔ)言的表示技巧 ?、賹?duì)比介紹法?！ 、诿枋稣f(shuō)明法?！ 、劢Y(jié)果、原因、對(duì)策法?！ 、芷鸪修D(zhuǎn)合法?！ 、萏卣?、優(yōu)點(diǎn)、利益、證據(jù) 推銷員在敘述內(nèi)容的安排上要注意： ①要先說(shuō)鐵解決的問(wèn)題，然后再講座容易引起爭(zhēng)論的問(wèn)題?！ 、谌绻卸鄠€(gè)消息告訴用戶，應(yīng)先介紹令客戶喜悅的好消息，再說(shuō)其它?！ 、壅勗拑?nèi)容太長(zhǎng)時(shí)，為了引起客戶格外注意，應(yīng)把關(guān)鍵內(nèi)容在放在結(jié)尾，或放在開頭?！ 、茏詈糜妙櫩偷恼Z(yǔ)言和思維順序來(lái)介紹產(chǎn)品，安排說(shuō)話順序，不要將自己準(zhǔn)備的好的話一股腦說(shuō)下去，要注意顧客的表情，靈活調(diào)整?！ 、荼３稚塘康目谖?，避免用命令或乞求語(yǔ)氣，盡量用顧客為中心的詞句?！ 、?發(fā)問(wèn)式語(yǔ)言的表示技巧 提出問(wèn)題發(fā)現(xiàn)顧客需要，是誘導(dǎo)顧客購(gòu)買的重要手段，有人說(shuō)，推銷是一門正確提問(wèn)的藝術(shù)，頗有道理?！ 〖记桑骸 根據(jù)談話目的選擇提問(wèn)形式?！ 巧用選擇性問(wèn)句，可增加銷售量?！ 用肯定性誘導(dǎo)發(fā)問(wèn)法，會(huì)使對(duì)方易于接受?！ 運(yùn)用假設(shè)問(wèn)句，會(huì)使推銷效果倍增。 ?、?勸說(shuō)式語(yǔ)言的表示技巧 a. 運(yùn)用以顧客為中心的句式、詞匯?！ . 用假設(shè)句式會(huì)產(chǎn)生較強(qiáng)的說(shuō)服效果。 c. 強(qiáng)調(diào)顧客可以獲得的利益比強(qiáng)調(diào)價(jià)格更重要。 d. 面對(duì)顧客拒絕，不要?dú)怵H?！ ∶鎸?duì)拒絕，有經(jīng)驗(yàn)的推銷員往往分析拒絕的原因，揣摩顧客的心理，然后針對(duì)性地進(jìn)行說(shuō)服。介紹幾種說(shuō)服方法： ①詢問(wèn)法。 ?、谵D(zhuǎn)折法。 ?、鄹胶头??！ 、茏晕曳穸ǚ?。 ?、萘信e法?！ 、拗苯诱f(shuō)明法。 ?、韧其N語(yǔ)言的運(yùn)用藝術(shù) ?、?推銷語(yǔ)言藝術(shù)的運(yùn)用，必須以滿足推銷對(duì)象的需求為前提 ?、?推銷語(yǔ)言藝術(shù)的運(yùn)用必須能準(zhǔn)確傳遞推銷信息 ?、?推銷語(yǔ)言藝術(shù)的運(yùn)用必須能引起推銷對(duì)象的興趣