好的策劃離不開前期調研，只有了解市場才能更好的做好市場，“統(tǒng)一鮮橙多”校園實戰(zhàn)大賽方案策劃書。我們只有準確把握市場，創(chuàng)造出符合市場定位，滿足市場需求的產(chǎn)品，才能使我們的產(chǎn)品在激烈的飲料市場競爭浪潮中站穩(wěn)腳跟。
為使整個項目更順利地得到推廣和產(chǎn)品銷售量的提高,并使我小組成員之間的工作更為默契和協(xié)調，保證各項工作不因彼此溝通不足而造成停滯，特根據(jù)目前情況制定本營銷策劃方案，“決斷于謀劃，善行于智慧”，我們在進行項目的調查及策劃的過程中絲毫不敢大意，以專業(yè)的責任感與職業(yè)道德，保證了本次報告及其建議的科學性、真實性以及可參考性。結合項目實際和我們積累的部分經(jīng)驗，形成了以下營銷策劃。
本策劃方案力求能透徹理解、創(chuàng)意思考、完整論述、嚴密依據(jù)、整體突破，其盡量著眼于具有一定高度和扎實深度，并具有較強可實施及可操作性。
目錄
第一部分： 產(chǎn)品總概況----------------------------------------(3)
第二部分：主題與目的-------------------------------------------(4)
第三部分：前期工作---------------------------------------------(4)
一： 分析市場(有的放矢)---------------------------- ------(4)
二：競爭對手分析--------------------------------------------------(5)
三：打廣告-------------------------------------------------- ---------(6) (一)宣傳單-------------------------------------------------- --------(7)
(二)加以海報推廣-----------------------------------------------(7)
(三)問卷調查-------------------------------------------------- ----(8)
第四部分：中期工作-----------------------------------------------(9)
一：銷售形式--促銷-----------------------------------------------(9)
二:在學院策劃促銷活動的方案-------------------------------(9)
第五部分：后期工作：--------------------------------------------(9)
第六部分：預算-------------------------------------------------- ---(10)
第七部分：附錄-------------------------------------------------- ---(11)
產(chǎn)品總概況
統(tǒng)一鮮橙多,是最早開啟中國果汁市場的領軍品牌之一,多年來,其產(chǎn)品始終本著“保證取自第一道優(yōu)橙原汁”的理念,深受一代又一代年輕人的青睞。
統(tǒng)一鮮橙多口感一致自然清新,且含有豐富的維生素和多種營養(yǎng)成分,帶來健康美味與快樂的完美平衡,讓你的漂亮永不褪...
統(tǒng)一鮮橙多，采用巴西進口柳橙原汁制成，口感新鮮自然、酸甜清爽。果汁富含維生素C和膳食纖維，補充身體每日所需，帶來更多舒潤滋養(yǎng)，維C靚顏，膳食纖維輕揚，讓心情和味覺一起自信綻放。
統(tǒng)一鮮橙多采用PET塑料瓶及TP利樂包各式不同包裝，能滿足各種不同情境所需，無論于工作閑暇、逛街休閑、家庭聚會都能享受到統(tǒng)一鮮橙多的甜美滋味。
統(tǒng)一鮮橙多自上市以來已深入到所有人的生活之中，產(chǎn)品已涵蓋全國各地，為目前全國果汁市場的第一品牌。
活動主題、目的、預期效果
主題：鮮橙校園行，選我你就行;夏日健康伴，青春永相伴。
目的：通過一系列活動在欽州學院樹立統(tǒng)一鮮橙多的良好形象。
活動預期的效果：讓統(tǒng)一鮮橙多這一品牌在欽州學院飲料市場上占領軍地位，同時把其市場占有率由活動前的17%提高到25 %，且讓產(chǎn)品認識度達到90%以上。
前期工作
一、分析市場(有的放矢)
1.以欽州學院為背景的市場環(huán)境來分析果汁飲料的前景
欽州學院每年有成千上萬人次的進出人流量，校內固定人數(shù)有近萬人。由此可見，欽州學院橙汁市場需求量大，購買人群集中，購買力集中，競爭對手相對其它大型超市少。因此，欽州學院的橙汁市場非常有前景。由于欽州學院目前只有一間超市，我們很有必要做好與此超市長期合作的計劃。
2.對消費人群分析，從而確立產(chǎn)品銷售側重點
統(tǒng)一鮮橙多是一種時尚、健康的飲料，適合大眾的口味，它有一種微酸，更是受到青少年朋友的喜愛。本次活動在欽州學院里開展，主要對象是全校的學生朋友，特別是女生，因為經(jīng)過調查，欽州學院的學生中男女比例大概是1：3，且飲料消費者中女生占了65.1%，所以在學生人群中我們主要中的主要對象是女生。大學生有一定的消費能力，只要價格在一定范圍內都可以接受，再加上大學生在交際方面還是很廣泛的，作好了在校學生的宣傳工作，我們就會因為連鎖效應引來更多的消費人群。
二、分析競爭對手(知己知彼)
目前，果汁飲料競爭日趨激烈，學院市場上存在著三股競爭力量：一股是臺灣背景的企業(yè)：統(tǒng)一和康師傅，以包裝的創(chuàng)新和口味取勝;一股是包括匯源、娃哈哈等國內知名企業(yè);還有一支是大的跨國公司如可口可樂、百事可樂等。據(jù)調查后發(fā)現(xiàn)娃哈哈最近在校園中活動尤其頻繁，應該已確立一定的知名度。面對如此對手統(tǒng)一鮮橙多如何能夠在后來者居上這不得不是我們考慮的問題。欽州學院校園超市上集中了美汁源果粒橙、農夫果園、匯源、娃哈哈、酷兒等眾多一線飲料品牌。
列表展示
分析：統(tǒng)一鮮橙多在欽州學院的市場占有額保持在16.5%左右沒有多大的變化，康師傅的市場占有額在10%左右且有下降的趨勢;美汁源市場占有額在欽州學院保持了高達52%，可見其在學院的實力;娃哈哈市場占有額在16%左右，略有增長的趨勢;其它的品牌的市場占有額急劇下降。實地調查后知道，統(tǒng)一鮮橙多的占有率提不上去是因為宣傳力度不夠，口味偏酸適應人群一定;康師傅的占有率開始下降，與統(tǒng)一鮮橙多的原因略有相同：宣傳力度不夠，同時康師傅還有一個弊端就是口味不突出，雖有面食廣告對該品牌的飲品起了一定的宣傳作用但是口味對一個飲品的地位是極其重要的;美汁源的口味符合多數(shù)人群，在學院有一定的宣傳，且它有一個特色就是在果汁中融入了果粒，不得不說是它吸引眾多消費者眼球的原因;娃哈哈的占有率略有上升是因為近些年在學院的有一定的活動，但它和康師傅的有共同點口味問題。
綜上種種原因，我們知道口味與宣傳是非常有必要的。
三、打廣告
廣告是推動產(chǎn)品銷售的強大動力，它在整個銷售活動中的號角作用不可小視。開展并加大一定形式的廣告宣傳非常有必要。
具體內容包括：
(一)宣傳
在活動之前做好廣告宣傳工作，面對當前發(fā)宣傳單的問題——“不看便扔”這是一個普遍的現(xiàn)象?？紤]到現(xiàn)在是夏天，天氣炎熱，所以我們用印有統(tǒng)一鮮橙多的多功能廣告扇子(一面打有統(tǒng)一鮮橙多為淺背景并附上夏天防止中暑的方法和夏天美顏養(yǎng)容的方法)，向學院學生分發(fā)。這樣既能讓更多的人了解我們的活動又能體現(xiàn)出我們對他們的關心，還可以做到避免那種傳統(tǒng)以紙張做廣告浪費錢卻無法達到宣傳效果的做法了。
(二)加以海報推廣
1)海報的設計
背景以統(tǒng)一鮮橙多為主加入欽州學院的一些精彩的生活畫面，配以適當?shù)奈淖中麄鳌?BR> 2)海報投放的地點選擇
在學院內選擇一些顯眼的地方進行海報宣傳。比如在靠近食堂的海報欄和超市附近粘貼海報。一個是學生就餐的地方，一個是學生購買生活用品的地帶，同學們肯定會因為環(huán)境適宜而在那里有所停留;第三個地方就是宿舍區(qū)，在宿舍區(qū)進門處的宣傳版塊欄粘貼海報，這些地方的海報更應注重文案的設計，注重對統(tǒng)一鮮橙多有關知識方面的宣傳。
3)海報投放
先與學校溝通，在活動開展的三天之前把所有的海報全部投放到指定地點，在促銷活動到來之前做到先聲奪人之勢。
同時通過在學院里拉橫幅、廣播的其他方式使得消息通過多種途徑在學院傳開，達到“全面開花”的效果。
(三)做問卷調查和數(shù)據(jù)統(tǒng)計與分析工作
問卷內容：
1.你是否喜歡喝橙汁?A.不喜歡B.一般C.喜歡
2.你喜歡哪個牌子的橙汁?
A.統(tǒng)一鮮橙多B.美汁源C.康師傅D.酷兒
3.你是否知道統(tǒng)一鮮橙多這一品牌?A.知道B.不知道
4.你是否購買過該產(chǎn)品?A.有B.沒有
5.你喜歡該產(chǎn)品的哪種容量的包裝?
A.250ml (盒裝) B. 450ml (罐裝) C. 1.5L (罐裝)
6.你認為統(tǒng)一鮮橙多的價格合理嗎?
A.合理 B.還可以接受 C.不合理，太貴了
7.你希望統(tǒng)一公司通過那種促銷方式來銷售產(chǎn)品?
A.抽獎 B.禮券 C.贈品 D_其他
8.促銷活動期間您是否會購買統(tǒng)一鮮橙多的產(chǎn)品?A.會B.不會
感謝您對本公司調查的合作致以衷心感謝
以上的工作，可以由在本校招募來的兼職工來完成，這樣不但可以節(jié)約成本，還可以建立一個“關心貧困大學生”的良好形象。
中期工作
一、銷售形式-促銷
從大眾對橙汁的認識途徑來看，42.1%的人是通過電視廣告來獲知的。但在校園內，學生獲得信息的主要方式是通過網(wǎng)絡和校內活動。網(wǎng)絡廣告過于分散，具有不確定性，且針對于欽州學院校園這一市場，成本過高，目標不明確。為了直擊學院校園市場，采取校內促銷活動是最快速也最直接的營銷手段。
二、在學院策劃促銷活動的方案
在學院策劃促銷活動：
在學院里舉行一次促銷活動,首先到學院相關負責人處聯(lián)系，例如：到團委處審批，審批完成后到后勤處申請場地，選取場地應考慮該場地的人口流動性，場地的是否寬敞、蔭涼等多方面利于促銷活動進行的因素。這一部分工作交由銷售經(jīng)理考察學院地形并作出決定。資費部分交由財務部門解決?；顒雍笥扇肆?jīng)理派相關人員調查了解此次活動的影響程度，以及同學們對我們的評價等。(詳細活動流程見附)
意外事故防范
后期工作
通過一系列活動后繼續(xù)對學院“統(tǒng)一鮮橙多”品牌以滲透的方式以宣傳，方法有：冠以“統(tǒng)一鮮橙多”之名義向學院提供相關活動一定的經(jīng)費等。
經(jīng)費預算
一、廣告費：
(1) 扇子：1000把，一把的費用是0.6元，總額是600元;
(2) 海報：5張，一張的費用是3元，總額是15元;
(3) 橫幅：兩條，一條的費用是45元，總額是90元;
(4) 調查問卷：300份，一份的費用是0.08元，總額是24元;
(5) 人工費：兩人，一人35元，總額是70元;
二、中期活動費用：
第1天
(1) 人工費：12人，每人40元+提成，總額是480;
(2) 設備的備用：200元;
(3) 晚會：400元;
(4) 獎品：500元; 第2、3天：
(1)人工費：8個人，每人每天30元+提成，兩天的費用總額是480元;
三、不可預測費用：700元
四、總預算共計3500元
分析：活動預測可以賣出3000瓶，一瓶的利潤是0.7元，總共收入有2100，我們的支出為3500元，我們虧了1400元，由于本次活動的預期成效是450ml的統(tǒng)一鮮橙多在本季度增售3000瓶以上，一瓶的利潤是0.7元，預計可以獲利2100元;1.2L的可以增售1000瓶以上，一瓶的利潤是2元，預計可以獲利2000元;250ml的可以增售3000瓶，一瓶的利潤是0.5元，預計可以獲利1500，總的獲利是5600元，減去搞活動虧掉的1400元，我們公司可以獲利4200元?？梢姡?jīng)本次促銷活動后，本公司的產(chǎn)品在欽州學院的銷量與以往相比，是很大的收獲的。
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