很多大學(xué)生勤工儉學(xué)都會做一些兼職工作,其中就包括促銷活動,在每一次促銷活動后都會進行一定的總結(jié)。今天出國留學(xué)網(wǎng)的小編就給大家?guī)硪黄獌?yōu)秀的學(xué)生促銷活動總結(jié),希望給大家提供一定的幫助,并且得到大家的喜愛。更多精彩內(nèi)容請訪問出國留學(xué)網(wǎng)(www.liuxue86.com)
學(xué)生兼職促銷活動總結(jié)
因為兼職,我已經(jīng)不止一次參與過促銷活動。其中包括在超市里促銷谷粒谷力和在小區(qū)附近推銷銷光明牛奶。在這篇實踐論文中我談?wù)勥@兩次促銷我的感受和收獲。
首先我先簡單介紹一下這兩次促銷活動的特點。不同促銷有不同的促銷方式,對促銷員也就是我們也有不同的要求。在超市中促銷谷粒谷力是超市一貫的促銷手段,很多競爭對手,要脫穎而出就要重點強調(diào)所與眾不同的地方,也可以說是商品本身的訴求。比方講谷粒谷力的賣點就是它的天然谷物飲料,同時將其從碳酸飲料中提升出來,從健康的角度進行宣傳。適合男女老少,所以受眾范圍很廣,推銷時需要全盤留意。而光明牛奶的推銷活動不同,它最大的不同就是地點,他的零售商很特別,它落腳于各個小區(qū)的門口,時間也是僅在下班時間到人們飯后散步時間,因為這個時候人流量大,消費者一樣有消費欲望。這種特別的零售商也與商品本身的特性有關(guān)系,因為光明牛奶是短保質(zhì)期食品(收訂單,訂光明牛奶),賣點也是新鮮健康。需要每日送達到消費者手中,所以對消費者居住點也有限制。在小區(qū)門口進行促銷時受眾便是小區(qū)居民。
我參加光明牛奶推銷活動比谷粒谷力早,是在大一的暑假時期。那的我第一份兼職,可以說是于學(xué)習(xí)于工作。我工作兩個月下來也對光明公司有了一定的了解。首先,光明公司是一家規(guī)模大、聲譽好、財力雄厚的企業(yè),因此它擁有自己的銷售網(wǎng)點,自己的銷售渠道可以在控制零售價格的同時有效的宣傳推廣。我作為其中的推銷人員只需負責簡單的推銷,其他有關(guān)效果反映,銷量統(tǒng)計等等都由各銷售網(wǎng)點的負責人負責。在我看來這樣的銷售活動是管理的非常完善的。
在這次光明牛奶的推銷活動中,我作為推銷人員主要工作是發(fā)傳單和簡單向潛在消費者介紹光明牛奶的特點,達到勸服其試喝我們產(chǎn)品,進一步引導(dǎo)消費者購買我們產(chǎn)品。作為一個在學(xué)習(xí)中的廣告人,在發(fā)傳單的同時我有留意到:在定價方面光明牛奶運用尾數(shù)定價的定價策略。另外,光明牛奶的推銷活動所選擇的推銷渠道很好的達到了渠道的四大功能(輻射功能、連續(xù)功能、配套功能和效益功能)。發(fā)傳單的宣傳效果是潛在的,長遠的,而推銷人員的現(xiàn)成推銷推銷效果是短暫的、快速的。
作為推銷人員,自己的素質(zhì)也要達到一定的高度,要有發(fā)現(xiàn)潛在消費者的雙眼,要靈活變通的運用推銷方法,能引發(fā)消費者興趣,促成即時成交的能力。在光明牛奶的推銷活動中,我總結(jié)出來不同的推銷方式針對不同的消費者的結(jié)論。首先,我們推銷的對象必須是有自主消費能力的人,一些十幾歲的學(xué)生和一些上了年紀的老人可能就排除在外了。在推銷的過程中我會重點在三十幾歲上有小,下有老的上班族們。他們有自助的消費能力和廣泛的消費需求,可以為孩子或家中老人訂牛奶。 還有些剛剛畢業(yè)的上班族,他們貪圖方便又希望享受,可以在送奶時間上和口味變化上為其適當調(diào)節(jié)。另外,對于不同的年齡階段光明公司也有不同的產(chǎn)品,有適合3~6歲孩子適合的配方奶“小小光明”,也有適合老年人的高鈣純牛奶,還有適合年輕男女的不同口味的果粒酸奶。作為兩個月的推銷員,我認為推銷人員要有善于發(fā)現(xiàn)潛在消費者的能力,要有良好的溝通能力和協(xié)商能力,有耐心,在消費者面前表現(xiàn)出十足的誠意,直到推銷成功。
而谷粒谷力的促銷是我在大學(xué)里利用雙休日在超市里的兼職。我有充分利用以前的推銷經(jīng)驗賣力推銷,但效果并不是很理想??陀^原因有很多,比方說人手不夠,競爭對手過多等等。自己原因也很多,由于工作時間較長,明顯的力不從心,還有針對性下降,抓不住潛在消費者。
經(jīng)過這兩次的促銷實踐,我對促銷上的技巧也略有掌握,促銷人員也不是那么好當?shù)?。其次我也通過這次親身的實踐了解了一些市場營銷的知識。在現(xiàn)實中形象的了解了不同的銷售渠道,特別是復(fù)雜的三級渠道。作為促銷活動的其中一員,掌握了多種促銷途徑的策略的流程和管理。也學(xué)會了站在不同消費者的角度去了解他們的要求,幫助我們找到產(chǎn)品的訴求,達到更好的促銷效果。同時了解市場營銷環(huán)境對商品的營銷影響很大,也讓我在今后的學(xué)習(xí)加強對市場營銷環(huán)境的研究。總之,經(jīng)歷這兩次的實踐的受益匪淺,也了解到自己的不足,還有很多知識要回到書本里去研究。大學(xué)生的學(xué)習(xí)是書本和實踐缺一不可的。
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由于目前產(chǎn)品的通路限制,便利店的促銷活動一直中工作的重點。便利店以向消費者提供方便為第一原則,創(chuàng)造性地滿足消費者的“即刻需求”,是便利店的基本經(jīng)營方針的促銷活動與其自身的管理、目標群體、消費習(xí)慣有非常大的關(guān)系,總的說來,其活動的有效性與活動方式、促銷力度、店內(nèi)宣傳、產(chǎn)品陳列和店員推薦有最為直接的關(guān)系,具體來看:
1、活動方式。CVS的活動目的一般不外乎三種,新品/新包裝/配方升級推廣(如7-11的率先上市)、銷量業(yè)績提升(特價)、整體的通路活動配合(如送買整箱送明星門票)。不同的目的決定了不同的活動方式,但就目前看來,便利店的活動方式主要包括以下幾類:
A,單支特價促銷:擴大試用群、推廣產(chǎn)品和短時拉升銷量最有幫助,但要把控好促銷力度
B,加一元多一件或兩支特價:對銷量拉升有明顯作用,但主要適應(yīng)于老產(chǎn)品(統(tǒng)一綠茶等)或品牌影響力強的品牌延伸產(chǎn)品(美汁源C粒檸檬、爽粒葡萄的上市)
C,加價送額外高價值的贈品:對品牌有比較好的建設(shè)作用,但銷量拉動性可能不大;
D,套餐(異業(yè)聯(lián)合):一般為吃的和喝的結(jié)合,這種方式非常好,關(guān)鍵點在于宣傳做到位;
E,刮獎等類似活動:執(zhí)行上漏洞較大,而且很多系統(tǒng)現(xiàn)在都已不進行兌獎。
2、促銷力度:便利店內(nèi)力度最大的促銷活動為單支大特價(經(jīng)常會折到一半的正常零售價),其次為加一元多一件和套餐促銷,或者第二支半價或兩支特價。促銷力度的大小在一定程度上決定了促銷效果的好壞,如此,確認不同促銷力度下的預(yù)估銷量和損益情況,并以此確認進行何種力度的促銷是非常重要的。
3、店內(nèi)宣傳:店內(nèi)的宣傳方式主要包括門口海報、DM單、店員介紹、貨架陳列、收銀臺陳列、室內(nèi)外的額外廣告物等。綜合起來,效果最強的方式是,設(shè)置店員獎勵、上DM單首頁,店員將產(chǎn)品擺在收銀臺上直接推薦銷售。當然,活動布置物請一定經(jīng)過便利店的確認,以免發(fā)生不必要的麻煩。
4、產(chǎn)品陳列:多個陳列位、陳列位的有效性、陳列面數(shù)量這些非常重要,如可樂C粒檸檬的活動一個便利店里經(jīng)常會有三到四個陳列位,包括冰箱、貨架端架、廠家配合貨架、收銀臺陳列等等;陳列面上統(tǒng)一冰奶活動單品陳列面會有4到6個……其整體的效果當然不言而喻。
5、店員介紹:便利店的促銷活動最后配合店員獎勵案,如業(yè)績排名獎勵、活動產(chǎn)品陳列獎勵、活動告知物布置獎勵等等,只有如此,才能促銷店員的積極性,提升活動的銷售效果。
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