白酒中秋節(jié)促銷方案

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    中秋節(jié)是中國傳統(tǒng)的節(jié)日,在這個佳節(jié)來臨之際,酒類促銷自然是熱情無比,尤其是白酒,白酒中秋節(jié)促銷方案便成了商家的香餑餑。出國留學(xué)網(wǎng)小編下面為大家收集整理了白酒中秋節(jié)促銷方案,歡迎閱讀!
    白酒中秋節(jié)促銷方案(一)
    一、活動背景:
    中秋是酒類下半年銷售旺季的開始,淡季做市場,旺季做銷量,因此,此次中秋節(jié)以“月圓家圓酒團圓”為主題,打開市場,拉動市場銷量,為市場旺季的到來做一個良好的開端。
    二、活動目的:推動**酒旺季銷售
    三、活動時間:
    四、活動內(nèi)容:
    1、活動主題:月圓家圓酒團圓。
    此次中秋佳節(jié),月圓、家圓之際,更應(yīng)當酒團圓,當酒團圓之際,便是把酒暢歡得大禮之時。
    2、活動方法
    凡是在活動時間內(nèi)消費本品,只要湊集本酒各大系列的其中一款,即可獲得相應(yīng)的獎品。
    大家族系列:指定影樓家族全家福系列套餐
    友情系列:指定影樓友情系列套餐
    愛情系列:指定影樓愛情系列套餐
    小家庭系列:指定影樓小家庭系列套餐
    3、活動宣傳:
    一是充分發(fā)揮宣傳海報等POP作用,各地經(jīng)銷商及零售終端等網(wǎng)點,廣為張貼海報;二是充分利用電視、展板廣告,公交車移動廣告。
    五、活動效果
    此次促銷活動,中獎額不高,但中獎率卻很大,在中秋佳節(jié)這個闔家團圓的氣氛中,刺激消費者進行消費活動,為旺季銷售拉開序幕,奠定一個好的基礎(chǔ)。
    白酒中秋節(jié)促銷方案(二)
    近兩年,中國的白酒企業(yè)步履維艱,60%的企業(yè)虧損,20%的企業(yè)勉強維持生計,只有5%的企業(yè)在保持穩(wěn)定的增長.在一片叫哭聲中,衡水老白干酒業(yè)公司異軍突起,衡水老白干中秋節(jié)促在堅持做好終端建設(shè)的同時,充分利用節(jié)日市場的優(yōu)勢.近幾年來,節(jié)日市場的銷售收入保持了27%的增長速度.
    阿基米德曾說,給我一個支點,我可以撬起地球。如果說我們運作節(jié)日市場的經(jīng)驗,那可以說我們找到了撬動白酒節(jié)日市場的支點.中秋節(jié)白酒促銷方案
    根據(jù)衡水老白干的市場特點,首先我們依據(jù)區(qū)域?qū)κ袌鲞M行細分,京、津、冀市場和省外兩類市場。由于衡水老白干是一個區(qū)域品牌,京、津、冀市場的特點相同,并且是我們的支柱市場,所以我們就京、津、冀市場進行了詳細的市場調(diào)查。
    2004年8月,市場部組織我們的市場信息員針對目標市場的消費者、經(jīng)銷商進行了一次深入調(diào)查,市場部對收集的信息進行整理和分析后,得出以下結(jié)論:
    一、 目標市場消費者市場調(diào)查結(jié)果;
    1、 消費者消費逐步理性化,當今的消費者關(guān)注更多的是自身的健康、產(chǎn)品的品質(zhì);
    2、 消費者在關(guān)注產(chǎn)品物質(zhì)利益的同時,逐步向關(guān)注產(chǎn)品的附加利益過度;
    3、 消費者消費開始向有品牌力的產(chǎn)品靠攏;
    4、 消費者需要一個節(jié)日送禮的產(chǎn)品;
    二、 目標市場經(jīng)銷商調(diào)查結(jié)果:
    1、 由于衡水老白干近年來在央視的廣告宣傳不斷加強,營銷在創(chuàng)新中不斷發(fā)展,所以經(jīng)銷商對衡水老白干的發(fā)展前景充滿信心;
    2、 由于在白酒淡季,我公司對經(jīng)銷商在終端的運作上配合到位,出現(xiàn)了淡季不淡的現(xiàn)象,衡水老白干酒的市場基礎(chǔ)逐步加強;
    3、 白酒淡季,經(jīng)銷商進貨的批次多、批量小,庫存量相對較少
    4、 經(jīng)銷商普遍存在淡銷旺存的心理;
    5、 經(jīng)銷商對旺季銷售微利或虧損較懼怕,希望公司出臺得力措施保護經(jīng)銷商利益;
    6、 經(jīng)銷商希望公司搭建一個平臺,可以達到使經(jīng)銷商在一起互相交流和休閑的目的;
    三、 促銷主題
    1、 無論消費者,還是經(jīng)銷商都希望節(jié)日促銷有一個新的賣點,也就是說,消費者消費需要一個理由,經(jīng)銷商銷售同樣需要一個理由;
    2、 促銷主題應(yīng)新穎,并且符合節(jié)日的氣氛;
    通過以上調(diào)查結(jié)論,我們既了解了消費者與經(jīng)銷商的期望,同時也為我們制訂營銷決策提供了可靠的依據(jù)。
    尋求撬動白酒節(jié)日市場的支點
    我們首先為自己制訂了近期營銷目標,即銷售收入同期增長15%。阿基米德曾說,給我一個支點,我可以撬起地球。同期增長15%的目標,雖然不容易完成,但也不是不可逾越的大山,如果完成任務(wù),或者說有大的突破,關(guān)鍵是營銷的創(chuàng)新。
    1、 給產(chǎn)品找個伴侶
    任何產(chǎn)品都有他的附加利益,我們在銷售產(chǎn)品時,如果我們再給產(chǎn)品添加附加利益,消費者不但可以享受產(chǎn)品自身帶來的物質(zhì)利益,同時還可以得到精神享受。只有這樣,我們的產(chǎn)品才會與消費者產(chǎn)生共鳴。尤其是促銷活動,促銷活動的主題是促銷活動的靈魂。我們的策劃也就首先從促銷主題開始,促銷主題創(chuàng)意完成后,我們再根據(jù)促銷主題進行一系列的策劃。
    由市場部組織,公司創(chuàng)意人員、各分公司經(jīng)理參加的頭腦風暴會開始了,從中午1:30到下午7:00,人們開展了充分的討論,從奧運會,到中秋賞月,從傳奇式的賞月摘金,到家庭夢想,從一個創(chuàng)意的出臺,到槍斃,幾多輪回,毫無結(jié)果。稍微休息后,創(chuàng)意會繼續(xù)開始,一直到凌晨2:00,困倦代替了激情,一條煙已所剩無幾。中秋,臺灣,一位創(chuàng)意人員若思若語,月圓,家圓,祖國團圓,另一位創(chuàng)意人員接著說,沉默幾分鐘后,人們好象茅塞頓開,剎那間,會場沸騰了,困倦早已拋到九霄云外,經(jīng)過大家的激烈討論,確定促銷主題:家國團圓
    八月十五,傳統(tǒng)佳節(jié),人月共圓,天長地久。中秋佳節(jié),圓圓的月亮鑲嵌在浩瀚的天空,望月思情,久別的親人回家團圓,可是我們的臺灣同胞還未投入祖國母親的懷抱,每一位中華兒女都有一份對臺灣回歸祖國的企盼。當我們邀明月,舉酒杯,慶團圓之時,我們更懷念遠離祖國的臺灣同胞。
    根據(jù)促銷主題我們編寫了海報宣傳文案:
    我們的祖國有多大?
    祖國的臺灣有多遠?
    八月十五,和家人、和伙伴一起舉杯暢飲,
    你會發(fā)現(xiàn),無論你在哪,身邊是誰,
    心連著心就有團圓,
    月圓時分,我們并不遠,
    祖國統(tǒng)一,是我們億萬炎黃子孫的共同祈盼。
    本次活動創(chuàng)意應(yīng)為借時造勢,借現(xiàn)在的熱點問題“統(tǒng)一、臺灣”,引起廣大消費者的共鳴,從而達到宣傳衡水老白干良好品牌形象的目的。有了促銷主題,我們就給產(chǎn)品找到了一好伴侶。我們在每盒盒裝酒的盒蓋上貼一張精致的卡片,卡片設(shè)計像一輪金色的圓月,同時在卡片上附有刮獎區(qū)。
    消費者獎項設(shè)置:
    一等獎:“祖國統(tǒng)一”獎,為您實現(xiàn)價值XXX元的個人夢想
    二等獎:“祖國團圓”獎,為您實現(xiàn)價值XXX元的個人夢想
    三等獎:“國圓”獎,為您實現(xiàn)價值XX元的個人夢想
    四等獎:“家圓”獎,為團圓酒一盒
    中秋佳節(jié),家人團聚,圍坐在餐桌邊,打開一瓶馨香的衡水老白干酒,美酒邀明月,一個愜意的場景仿佛出現(xiàn)在你的面前,如果幸運之神再不邀而至,XXX元的個人夢想也就因為你的輕輕一刮,驚喜地實現(xiàn)了。一輪圓月,一杯美酒,一個美滿的家庭,一份意外的驚喜,一種對祖國團圓的企盼,這就是衡水老白干為每一個家庭的傾情奉獻。
    2、 節(jié)日產(chǎn)品聚焦消費者的眼球
    中秋,國人都有走親訪友的習俗。所以節(jié)日禮品酒的銷售也成為促銷活動能否成功的關(guān)鍵所在。
    節(jié)日產(chǎn)品需求:農(nóng)村市場的節(jié)日禮品酒的需求為兩瓶裝盒酒,價位在20元/盒左右,包裝要精致,同等條件成熟品牌的產(chǎn)品優(yōu)先;而城市市場的節(jié)日禮品酒的需求同樣為兩瓶裝盒酒,價位在100元/盒左右,包裝要高檔,對品牌的要求較高。
    產(chǎn)品名稱:我們結(jié)合本次促銷活動的主題,家國團圓,設(shè)計開發(fā)了衡水老白干團圓酒和祖國團圓酒。
    產(chǎn)品定位:節(jié)日禮品酒的營銷目標不是提高普及率,培育新的消費群體,而是采用差異化的包裝設(shè)計,以性價比吸引目前衡水老白干成熟消費群體.其中團圓酒側(cè)重于低檔農(nóng)村市場,而祖國團圓酒側(cè)重于城市市場的中高檔市場。
    產(chǎn)品的設(shè)計:完全按調(diào)查結(jié)果實施,即實行雙瓶裝,顏色以紅色為主色調(diào),包裝大方、精致。尤其是在堆頭拜放時,極具親和力.
    祖國團圓酒作為城市市場的中高檔節(jié)日禮品酒,我們又對促銷主題向深層次延展. 通過珍藏、限量出售等概念提升產(chǎn)品的附加值。
    即:
    ?中秋佳節(jié),衡水老白干酒業(yè)公司為了表達對家國團圓的企盼,限量發(fā)行15000盒珍藏版“祖國團圓”高檔禮品酒,每一盒酒都有特定的編號用于珍藏!
    珍藏一:回歸
    當臺灣回歸的那一天!衡水老白干酒業(yè)公司將以每盒4999元人民幣,在15000盒珍藏祖國團圓酒中抽號收回200盒“祖國團圓”酒,以此表達衡水老白干人對祖國統(tǒng)一的強烈心愿!
    珍藏二:酒體
    “祖國團圓”酒酒體取自衡水老白干酒業(yè)公司20年珍藏基酒。
    珍藏三:紀念幣
    每盒“祖國團圓”酒內(nèi),都收藏了一枚由國家造幣廠為此次活動特別發(fā)行的紀念幣,紀念幣正面是長城的圖案,背面是日月潭的圖案,極具收藏價值!
    有了適銷對路的節(jié)日產(chǎn)品,如何擴大通路利潤,保護經(jīng)銷商的利益,增強經(jīng)銷商的積極性呢?經(jīng)過我們深入研討,確定實施節(jié)日產(chǎn)品定單銷售,劃區(qū)域定戶銷售的政策,最大限度地保護了經(jīng)銷商的利益,一時間,在目標市場,衡水老白干節(jié)日禮品酒成為搶手,十余年未見的倉庫購貨長龍又出現(xiàn)了。
    3、 倒梯形概率促銷打開經(jīng)銷商的保險柜
    抓住了消費者,只是營銷成功的第一部。只有調(diào)動經(jīng)銷商的積極性,我們才會真正贏在最后一公里。由于我們已充分調(diào)動了消費者的積極性,產(chǎn)品的消費問題解決了,經(jīng)銷商的出貨也就順理成章了??墒侨绾卧阡N售的過程中產(chǎn)生高利潤,避免經(jīng)銷商經(jīng)營微利,甚至虧損,使經(jīng)銷商的利潤產(chǎn)生在通路中,又成為促銷成功與否的關(guān)鍵所在。通過我們激烈討論,決定繼續(xù)使用我們的倒梯形概率促銷保護經(jīng)銷商的利益。
    倒梯形概率促銷其實就是一種游戲規(guī)則。即經(jīng)銷商每完成一定的銷售額,可以得到我們提供的一張獎卡。獎項的設(shè)置分一到五X等獎,一到X等獎的獎金逐級減少,可是一到X等獎的獎項數(shù)量并不是逐級遞減,而是一等獎和末等獎的數(shù)額相同,并占總數(shù)量的20%,其余各等獎的獎項數(shù)量相同。這樣一來,經(jīng)銷商無法計算中獎的概率,也就完全避免了在經(jīng)營過程中為了追求銷量,拋棄銷售政策而相互壓價的現(xiàn)象。在以上的基礎(chǔ)上,如果再設(shè)一項特別獎,形成經(jīng)銷商之間的銷售競賽,一定達會到事半功倍的效果。
    設(shè)計文案:
    特等獎一名,獎XXXX元的獎品   共1名
    一等獎獎XXXX元的獎品      共X名
    二等獎獎XXXX元的獎品      共Y名
    三等獎獎XXXX元的獎品      共Y名
    四等獎獎XXXX元的獎品      共Y名
    五等獎獎XXXX元的獎品      共X名
    由于銷售的不確定性,根據(jù)銷售情況,如不足或超過總號數(shù),再制訂獎項的增減細則。
    當然,根據(jù)經(jīng)銷商的銷量預(yù)測,確定合適的每張卡所要求的銷售額是本辦法的成功關(guān)鍵所在。每張卡要求的銷售額過低,經(jīng)銷商就很可能計算出獎勵的比例,每張卡要求的銷售額過高,又會將一部分經(jīng)銷商排除在外。
    4、 旅游為經(jīng)銷商送上一份精神大餐
    成功自有道,每一次的成功,我們只有在不斷總結(jié)中才會不斷提高。我們?yōu)榻?jīng)銷商搭建一個平臺,在休閑中,放松因為緊張工作造成的煩躁心情,同時也可以互相交流營銷經(jīng)驗,使自己在休閑的同時也完善了自己.所以促銷活動中我們又為經(jīng)銷商設(shè)置了一個門檻,即對于銷售額在XXXX萬元以上的經(jīng)銷商可以參加廈門旅游。使我們的經(jīng)銷商在享受成功的同時,互相交流營銷心得,接受營銷專家的培訓(xùn).另外,還可以近距離地遠眺臺灣島,深切體會那份對寶島臺灣的思念之情。一份成功的收獲,一份歲月的心得,幾十棵對寶島臺灣懷念的心,正是衡水老白干人的一種對祖國繁榮昌盛、家國團圓的祈望。
    支點是撬動節(jié)日市場的最短板
    支點也許是節(jié)日市場營銷的最短板。只有找到最短板,并且運用適當?shù)臓I銷策略使最短板變長,節(jié)日營銷才能取得實效。2004年10月10 日,在騰格爾演唱的衡水老白干酒歌《永遠的追求》的序曲中,拉開了衡水老白干中秋節(jié)抽獎的序幕。當伊蘭特轎車尋找到歸宿時,抽獎大會達到了最高潮.自始至終,歡歌、笑語彌漫了整個會堂。秋天是一個收獲的季節(jié),實現(xiàn)營銷的雙贏在此得到了真正的驗證。衡水老白干酒業(yè)公司的銷售收入實現(xiàn)了30%的增長。
    收獲是每一位商人的理想,團圓是每一位中國人的夢想,年年月圓,歲歲花好,我們把這份圓滿融合在中秋節(jié)營銷中的每一個環(huán)節(jié).這次活動不僅為大家奉上了一份收獲,更奉獻了一份圓滿。
    白酒中秋節(jié)促銷方案(三)
    買贈活動
    針對高端產(chǎn)品(零售價格200元/瓶以上的產(chǎn)品)、中檔產(chǎn)品(零售價格30--199元/瓶的產(chǎn)品)和低檔產(chǎn)品(零售價格29元/瓶以內(nèi)的產(chǎn)品)進行買酒贈酒或者贈送其他禮物,每個等級促銷活動不同,“買一贈一”、“買一贈三”、“買酒送月餅”等活動,以增加品牌的暴光率,刺激消費者的購買欲望,促使消費者采取購買行動,提升銷售量。
    賣場促銷
    一提到中秋節(jié)促銷活動,大多數(shù)的營銷人員都會馬上聯(lián)想到中秋節(jié)賣場促銷,是的,有很多的企業(yè)早早的就安排了人員去和各大賣場接觸,洽談堆頭或端架等陳列,忙得不亦樂乎,搞得紅紅火火。白酒節(jié)日銷售量特別大,因此又被稱作是節(jié)日酒,各大商超、賣場就是它主要的銷售場所之一,它所采取的銷售方式:購買堆頭,用人員講解,開展買贈的促銷活動,以促使消費者采取購買行動。
    堆頭包裝
    堆頭主題要結(jié)合節(jié)日及特定推廣的產(chǎn)品,主題要鮮明易懂,且意義表達直觀;效果色彩要鮮明,要具有視覺沖擊力。堆頭包裝既要美也要方便,酒類產(chǎn)品可做成梯形形狀,保證顧客可以從三四個方向同時取貨。包裝贈品應(yīng)該最少拿出一個,打開包裝,將贈品懸掛或者放在堆頭頂部,使顧客一目了然。在堆頭上進行瓶型陳列,能提高視覺沖擊力,增加消費者的購買欲望。
    白酒中秋節(jié)促銷方案(四)
    一、活動目的
    利用中秋佳節(jié)進行促銷活動,宣傳新產(chǎn)品,刺激消費,拉動銷量,為下半年銷售市場做準備,同時塑造公司外在的親和力量。
    二、活動主題
    與XX手機共嬋娟
    三、活動對象
    主要對象為“親人”
    四、活動時間
    10.3
    五、活動內(nèi)容
    讓利促銷
    1、促銷活動時間,購買**手機多媒體系列,即可獲贈內(nèi)存卡一張。
    2、促銷活動時間,**手機**系列,九折銷售,不享有贈送活動。
    活動促銷
    1、中秋與XX手機共嬋娟
    ·凡是為親人來購買手機,可獲得XX影樓全家福照片的贈券。
    ·情侶參與“心心相印”活動,過關(guān)可以獲得XX影院電影票兩張及嬋娟玩偶一個。
    2、當天舉行互動活動,消費者可以憑購機小票參加回答問題抽獎活動。
    一等獎:北京國慶游
    二等獎:**數(shù)碼相機
    三等獎:**mp3
    注:回答問題均與本手機有關(guān),且除了問答題也伴有動手操作手機等關(guān)卡,旨在調(diào)動了解和擴大本機的影響力。
    六、活動宣傳:
    1、報紙、當?shù)仉娨暸_滾動廣告等
    2、宣傳單
    3、店外展板,條幅等。
    七、活動注意
    1、對工作人員進行培訓(xùn),并要向工作人員清楚闡述國慶手機促銷方案主旨及要求。
    2、對工作人員進行責任分組,各組協(xié)調(diào)合作。
    3、作出防意外措施。
    白酒中秋節(jié)促銷方案(五)
    一、從產(chǎn)品的檔次方面:
    高端產(chǎn)品(零售價格200元/瓶以上的產(chǎn)品)
    這類產(chǎn)品基本都集中在茅臺、五糧液、劍南春、水井坊、瀘州老窖等一線品牌,還有部分地產(chǎn)酒的強勢高端品牌。高端產(chǎn)品一般都會選擇在大賣場,專賣店等,以地堆的形式做買贈促銷活動。積極開展團購工作,并同時開展渠道的促銷活動,以獲得渠道內(nèi)的資源和支持。增加廣告的頻次,用多種方式進行品牌和產(chǎn)品的宣傳推廣,以增加品牌的暴光率,刺激消費者的購買欲望,促使消費者采取購買行動,提升銷售量。
    中檔產(chǎn)品(零售價格30--199元/瓶的產(chǎn)品)
    這類產(chǎn)品基本都是區(qū)域強勢的地產(chǎn)酒,中檔品牌一般都會選擇在大賣場、連鎖店、煙酒專賣店及部分小零售店,以地堆、專架(柜)陳列的形式,做買贈或特價促銷活動,還會在餐飲終端,進行宣傳氛圍的梳理和建設(shè),并在此時派出促銷員加強推銷工作,有時還會在餐飲店做免費品嘗和買贈的促銷活動。部分經(jīng)銷商或白酒企業(yè),有時是廠商聯(lián)手,選擇在此時開展社區(qū)宣傳活動,推動品牌的提升。以刺激消費者的購買欲望,促使消費者采取購買行動,提升銷售量。
    中秋節(jié)之前,中檔產(chǎn)品還會針對渠道開展促銷活動。為了提高產(chǎn)品的覆蓋率,針對零售小店和餐飲小店還會開展以消滅空白點為目的的促銷活動。為了提高餐飲店的銷售積極性,白酒企業(yè)或經(jīng)銷商會和餐飲店簽定銷量激勵協(xié)議,以爭取終端的最大支持,提升銷售量。
    低檔產(chǎn)品(零售價格29元/瓶以內(nèi)的產(chǎn)品)
    低檔產(chǎn)品此時也沒閑著,開展的活動有,針對渠道的促銷壓庫活動,以占壓渠道的資金和倉庫,獲得渠道的資源和支持。針對零售小店開展購貨獎勵,開箱有獎,銷售有獎等促銷活動。有條件的還會針對零售小店開展灰塵清理和陳列的整理工作。近年,由于市場競爭激烈,低檔產(chǎn)品也在開展針對消費者的促銷活動,如光瓶酒的每個瓶蓋可兌換現(xiàn)金0.3元/個--2元/個金額不等的促銷活動。在瓶蓋內(nèi)設(shè)獎,還有“再來一瓶”的獲獎機會。獎勵形式多樣,目的都是刺激消費者的購買欲望,促使消費者采取購買行動,提升銷售量。
    二、從銷售環(huán)節(jié)和銷售形式方面:
    一、商超、賣場的促銷活動
    一提到中秋節(jié)營銷活動,大多數(shù)的營銷人員都會馬上聯(lián)想到中秋節(jié)賣場促銷,是的,有很多的企業(yè)早早的就安排了人員去和各大賣場接觸,洽談堆頭或端架等陳列,上促銷員,做買贈等促銷活動,并且,營銷方案也早就準備好了,忙得不亦樂乎,搞得紅紅火火??墒侵星锕?jié)一過,卻發(fā)現(xiàn)投入都打了水漂,沒有取得想要的效果,有的根本就是湊了一回熱鬧,基本沒有效果。許多的老總和市場營銷員在和筆者交流的過程中,對中秋營銷顯得又愛又恨,所以,很多企業(yè)對中秋節(jié)營銷也就熱情不起來了。“該做的工作都做了,可是為什么達不到想要的效果呢?”很多經(jīng)理人這樣說。沒錯,現(xiàn)在的賣場是越來越難做了,沒有關(guān)系根本就不行,有了關(guān)系沒有費用也還是不行,有了關(guān)系有了費用還得要有一個好的促銷員,否則一樣不行。有了關(guān)系有了費用又有了一個好的促銷員,這下總該行了吧?回答是“不一定”,那又是為什么呢?消費者的引導(dǎo)也起著關(guān)鍵性的作用。就算你所有的工作都做好了,最后,消費者不賣帳,這一切就都算是白忙活了。所以,現(xiàn)在的商超、賣場難做啊!每一個做過賣場的人都會發(fā)出這樣的感慨,只憑著“一招鮮,吃遍天”,“咱賣場關(guān)系硬”的時代已經(jīng)成為了過去,現(xiàn)在,要想把賣場做好,得要緊緊的依靠團隊,發(fā)揮系統(tǒng)的力量,系統(tǒng)制勝。
    中高端的白酒季節(jié)性特別強,節(jié)日銷售量特別大,因此又被稱作是節(jié)日酒,各大商超、賣場就是它主要的銷售場所之一,它所采取的銷售方式:購買堆頭,用人員講解,開展買贈的促銷活動,以促使消費者采取購買行動。
    二、連鎖店、零售終端。
    連鎖店以及零售小店是中檔產(chǎn)品的主陣地。經(jīng)過了一個淡季,有一些零售小店出現(xiàn)了斷貨的現(xiàn)象,天熱的時候銷售不是很好,又沒有促銷活動,商家進貨和推銷的積極性不高?,F(xiàn)在到了中秋節(jié),隨著天氣逐步轉(zhuǎn)涼,白酒的銷售量眼看著大起來了,廠家或經(jīng)銷商也提供了促銷活動,銷售的利潤高了很多,因此,這些零售店進貨和推銷的積極性也就高起來了。
    在連鎖店、中型超市網(wǎng)點要特別注意價格的規(guī)范管理。也許是經(jīng)過了淡季,也許是因為這類網(wǎng)點數(shù)量多,管理不易,也許是這些網(wǎng)點相互間的競爭,總之價格比較亂,正好趁中秋節(jié)營銷時,對這類網(wǎng)點產(chǎn)品的價格進行規(guī)范統(tǒng)一,以提升產(chǎn)品的形象。
    廠家或經(jīng)銷商針對這類終端一般都會設(shè)立購貨獎勵、銷售獎勵、陳列獎勵等,有的當時兌現(xiàn),有的月度兌現(xiàn),有的年度兌現(xiàn)。在這類終端,針對消費者的活動也很多,銷售的形式一般有堆頭陳列、專架(柜)陳列等,開展買贈促銷活動,如果終端的客流量比較大,銷售量比較大的話,廠家還會安排促銷人員。
    三、餐飲終端。
    對于白酒行業(yè)來講,餐飲終端有著特別重要的意義,是白酒產(chǎn)品競爭最為激烈的場所,正所謂得終端者得天下。在餐飲終端需要怎么樣來做才會做得最好?以前總是會說“盤中盤”模式,白酒行業(yè)走到今天,終端的競爭發(fā)生了很大的變化,終端的操作方法也有很多種,只憑一招一式走天涯的時代已經(jīng)結(jié)束了,現(xiàn)在,大家都在講要系統(tǒng)制勝,在餐飲終端也是如此。一句話,餐飲終端的操作沒有固定的模式,必須運用系統(tǒng)工程,發(fā)揮系統(tǒng)的力量,講究方法和策略,靈活多變,根據(jù)筆者多年操作餐飲終端的經(jīng)驗,有一句話非常適合餐飲終端的實操,那就是“世界上永遠不變的東西就是不斷的變化!”
    四、渠道
    渠道是白酒營銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié),在中秋節(jié)來臨之際,為了理順和各級渠道客戶的關(guān)系,激發(fā)渠道客戶的支持,占有渠道客戶的資源,廠家或經(jīng)銷商會針對渠道開展形式多樣的促銷激勵活動,協(xié)助渠道客戶梳理其下游的終端,目的就是為了通過渠道搶占終端資源。在渠道常用的激勵活動一般有進貨獎勵、銷售獎勵和年終獎勵等。進貨獎勵的形式一般多采用貨補或者是現(xiàn)金獎勵,今年因為臺灣游剛剛推出,大家想去臺灣看看的熱情特別高,因此,就有很多白酒企業(yè)或經(jīng)銷商結(jié)合臺灣游推出了多種形式的渠道激勵方案,如:一次性進多少貨就給予一個臺灣游的名額,多進多送,在臺灣游的吸引下,為了實現(xiàn)夫妻兩人一起去祖國寶島旅游的愿望,有的甚至一家三口齊出發(fā),很多渠道客戶把倉庫壓得滿滿的。每個渠道客戶都卯足了勁,“到臺灣過中秋節(jié)去!”
    三、從銷售團隊管理方面:
    相同的方案,不同的人去執(zhí)行,得到的結(jié)果是完全不同的。正所謂一切都要以人為本,離開了人,一切都是空談,因此,銷售團隊的管理是銷售業(yè)績的保證。
    1、加強銷售人員的日常管理:在淡季的時候,人的思想會有所松懈,再加上有的人的惰性比較嚴重,需要經(jīng)常的敲打敲打。加強銷售人員的日常管理,規(guī)范其日常的銷售行為,促使銷售人員擁有一個良好的行為習慣,以提升銷售人員的執(zhí)行能力。選對人是銷售團隊管理的重要一環(huán),選對人是基于對銷售人員的了解,要想了解一個人就要在平時多和他進行溝通。加強銷售人員的日常管理,建立溝通平臺,協(xié)助銷售人員解決市場的實際困難和問題。
    2、設(shè)定合理的績效獎勵,制定相應(yīng)的任務(wù)目標,并據(jù)此設(shè)立績效獎勵措施,促使銷售人員充滿激情的完成任務(wù)目標,正是“重賞之下必有勇夫!”。
    3、針對中秋營銷方案展開培訓(xùn)。對下屬進行培訓(xùn)輔導(dǎo),確保方案執(zhí)行不走樣,從而取得理想的銷售業(yè)績。同時還可以真實的了解該方案在實際執(zhí)行中存在的問題,不斷進行修改完善。在實際中,我們經(jīng)常會聽到上級主管說下屬執(zhí)行力差,“一個好好的方案就是執(zhí)行不好”,而下屬總是說上級主管制定的方案是狗屁,根本就沒有辦法執(zhí)行。
    筆者認為,相同的方案,想要得到基本相同或者是差異不大的執(zhí)行結(jié)果,針對方案的培訓(xùn)和充分溝通是關(guān)鍵。只有讓全部的團隊成員充分了解并理解了整個方案,然后上下一心,齊心協(xié)力,執(zhí)行起來才會少有障礙,也才能有效的保證執(zhí)行的結(jié)果。
    中秋節(jié)營銷不單是營銷部一個部門的事情,也是公司全體人員的工作,公司各個部門都要在充分的了解并理解整個營銷方案的基礎(chǔ)上,全力協(xié)作并支持營銷部的工作,上下一心,齊心協(xié)力,確保中秋節(jié)營銷取得理想的效果。
    下面重點講一講“賣場堆頭實操和促銷員的管理”。
    堆頭形式--好的形式等于成功了一半
    堆頭以端型、島型為佳,水平投影為方形最好,酒類產(chǎn)品可做成梯形形狀,必須保證顧客可以從三四個方向同時取貨。島形堆頭效果最佳,不靠墻,周邊留空不影響通行,最好與周邊障礙物如貨架等間隔1米以上,至少能讓購物車單向通行。堆頭與堆頭之間的距離要保留相當于一個卡板的尺度。主通道陳列的堆頭應(yīng)成一條直線。
    堆頭由底臺、天頭組成。底臺一般采用木質(zhì)箱架或者標準堆頭柜,可以做堆箱,但必須正置箱體且高度不能超過4層(1.4米)。堆箱陳列必須要有木板墊底,并按照上輕下重的原則陳列。天頭用來懸掛特價信息海報或者促銷活動牌,懸掛促銷活動裝飾物。如果促銷禮品比較有吸引力,且不會有安全隱患也可懸掛。促銷活動裝飾物必須醒目,并且有助于營造活動氛圍。天頭懸掛KT板或者促銷品樣品需位于堆頭正中心,下沿離地2米左右,以免碰頭。
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