做好下半年的工作總結(jié)有一定的必要性，因?yàn)樾碌囊荒昙磳㈤_(kāi)始，有了對(duì)下半年基礎(chǔ)的認(rèn)知，新的一年又會(huì)有底氣很多，畢竟知己知彼，百戰(zhàn)不殆。下面是出國(guó)留學(xué)網(wǎng)為你提供的銀行下半年工作總結(jié)，歡迎閱讀。想了解更多銀行工作總結(jié)，請(qǐng)繼續(xù)關(guān)注本欄目。
【營(yíng)銷(xiāo)下半年工作總結(jié)(一)】
一、取得成效
1、卷煙銷(xiāo)量下滑勢(shì)頭得到有效遏制。下半年累計(jì)銷(xiāo)售卷煙***18***箱，完成年度計(jì)劃的***6.97%，比同期***14***箱增加40箱，同比下升0.78%，全市排名第***位。從月度銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析來(lái)看，春節(jié)后除1、3月份同比下升外，2、4兩個(gè)月均同比下降，自***月進(jìn)一步加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)力度后，銷(xiāo)量呈現(xiàn)逐月回升態(tài)勢(shì)， ***、6、7月份實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量同比下升，累計(jì)降幅已由前期最高值(***月16日)4***1箱追回491箱。
2、始終把品牌培育作為卷煙銷(xiāo)售增量的突破口。1、全員品牌培育氛圍已初步形成。品牌培育一直是保持銷(xiāo)量穩(wěn)定增長(zhǎng)的重要手段，年初縣局(營(yíng)銷(xiāo)部)明確提出縣局領(lǐng)導(dǎo)、機(jī)關(guān)人員掛點(diǎn)駐站形成“機(jī)關(guān)服務(wù)基層、一線服務(wù)客戶、全員品牌培育”的新局面。元至七月“雙十五”重點(diǎn)品牌累計(jì)銷(xiāo)售***14箱，比同期1801箱增加413箱增幅達(dá)***.63%，玉溪、蘇煙、利群、南京、云煙等省外品牌平均增幅達(dá)107.48%。
3、全市規(guī)范經(jīng)營(yíng)電視電話會(huì)議要求得到深入貫徹落實(shí)。一是強(qiáng)化教育培訓(xùn)，提高規(guī)范經(jīng)營(yíng)的自覺(jué)性。再次組織營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)線學(xué)習(xí)專(zhuān)賣(mài)“一法兩條例”和行業(yè)規(guī)范經(jīng)營(yíng)有關(guān)政策、精神，使每一名營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)有關(guān)法律法規(guī)和下級(jí)規(guī)范經(jīng)營(yíng)的紀(jì)律規(guī)定清楚。從而對(duì)規(guī)范經(jīng)
營(yíng)該干什么，不該干什么;二是強(qiáng)化基礎(chǔ)工作，嚴(yán)格規(guī)范經(jīng)營(yíng)行為。從打牢市場(chǎng)基礎(chǔ)，提升網(wǎng)建服務(wù)功能下下功夫;從立足品牌培育，提升卷煙銷(xiāo)量下下功夫;從加強(qiáng)隊(duì)伍，尤其是營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)，增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員規(guī)范意識(shí)、服務(wù)能力、服務(wù)水平下下功夫;堅(jiān)決做到在卷煙經(jīng)營(yíng)過(guò)程中不壓銷(xiāo)、不虛擬客戶、不拆單分?jǐn)偂⒉毁u(mài)大戶、不捆綁搭配銷(xiāo)售、不跨區(qū)銷(xiāo)售等，作好做牢基礎(chǔ)工作，確保規(guī)范經(jīng)營(yíng)。
二、存在的不足和面臨的困難
1、對(duì)市場(chǎng)調(diào)查、分析不夠深入，導(dǎo)致研判市場(chǎng)不夠準(zhǔn)確、信息反映遲緩，錯(cuò)失卷煙銷(xiāo)售下量有利時(shí)機(jī)。
2、基層管理礙于人情而流于形式?；鶎邮袌?chǎng)部作為卷煙營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)線的前沿“陣地”，因長(zhǎng)期共事對(duì)部門(mén)人員工作中出現(xiàn)的問(wèn)題礙于人情聽(tīng)之任之，未能及時(shí)予以指正，導(dǎo)致不良工作作風(fēng)的蔓延;基層管理崗位職責(zé)的模糊，缺乏對(duì)整體工作的梳理和統(tǒng)籌安排，造成市場(chǎng)服務(wù)質(zhì)量不高，市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)失真，下報(bào)材料把關(guān)不嚴(yán)，主動(dòng)應(yīng)對(duì)解決問(wèn)題意識(shí)減弱。
3、營(yíng)銷(xiāo)人員工作執(zhí)行的力度不夠，安排布臵的工作推進(jìn)遲緩。***至7月為提升卷煙銷(xiāo)量而制定的營(yíng)銷(xiāo)策略，有的線路立即行動(dòng)而且收效明顯，而有的被迫下市場(chǎng)，回來(lái)后反饋問(wèn)題一堆，就是沒(méi)有解決的辦法。下級(jí)和本部安排的專(zhuān)項(xiàng)和日常工作，要么提報(bào)改改時(shí)間、內(nèi)容一成不變，要么就是過(guò)了時(shí)間還沒(méi)下報(bào)，導(dǎo)致縣營(yíng)銷(xiāo)下報(bào)預(yù)期。銷(xiāo)售部下半年工作總結(jié)三、下一步工作安排
1、始終把實(shí)現(xiàn)全年銷(xiāo)量目標(biāo)作為營(yíng)銷(xiāo)工作的中心。截止7月31日累計(jì)銷(xiāo)售卷煙***18***箱，距離年度目標(biāo)相差391***箱，月均必須完成783箱銷(xiāo)量方可實(shí)現(xiàn)年度目標(biāo)，但擺在面前仍有1000箱的市場(chǎng)缺口。著力從基層基礎(chǔ)尋找銷(xiāo)售增長(zhǎng)點(diǎn)：一是挖掘市場(chǎng)潛力始終把銷(xiāo)量的穩(wěn)定增長(zhǎng)作為當(dāng)前的第一要?jiǎng)?wù)來(lái)抓，積極開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查，著力把握紅白喜事、工程項(xiàng)目的消費(fèi)需求;二是深挖本地零售銷(xiāo)售潛力，嚴(yán)格執(zhí)行品規(guī)組合服務(wù)方案，從拓展客戶經(jīng)營(yíng)規(guī)格、“1.***倍安全庫(kù)存管理”下實(shí)現(xiàn)卷煙銷(xiāo)售增量;三是密切關(guān)注周邊市場(chǎng)動(dòng)態(tài)(訪銷(xiāo)周期、暢銷(xiāo)貨源投放變化)，通過(guò)科學(xué)有效的貨源投放策略，及時(shí)組織有效貨源精準(zhǔn)投放，嚴(yán)防邊界市場(chǎng)對(duì)我縣消費(fèi)市場(chǎng)的沖擊。
2、始終抓好中、低檔煙品牌培育工作，作為提升銷(xiāo)量的著力點(diǎn)。一是要通過(guò)調(diào)研中、低檔煙市場(chǎng)，了解內(nèi)需外求情況，充分滿足市場(chǎng)需求，不留死角;二是要通過(guò)品牌替代，在扼止低檔煙下滑的同時(shí)，提升三、四類(lèi)煙的市場(chǎng)銷(xiāo)售份額;三是做好品規(guī)組合服務(wù)宣傳工作，深刻領(lǐng)會(huì)市局營(yíng)銷(xiāo)投放策略，正確認(rèn)識(shí)規(guī)范與規(guī)模的關(guān)系，加大宣傳抓住了紅金龍、哈德門(mén)、利群等中、低檔煙品牌市場(chǎng)，為完成銷(xiāo)售計(jì)劃給予支撐。
3、始終積極穩(wěn)妥開(kāi)展卷煙貨款網(wǎng)下劃扣工作。目前我縣有網(wǎng)下劃扣卷煙電子結(jié)算客戶68***戶，占全縣卷煙零售戶數(shù)1782戶的***7.90%，其中有24名卷煙零售客戶無(wú)法正常進(jìn)行網(wǎng)下劃扣，實(shí)際電子結(jié)算客戶占到47.93%。計(jì)劃到9月底將電子劃扣不成功客戶和城鎮(zhèn)周邊未開(kāi)通電子結(jié)算客戶納入到卷煙貨款電子結(jié)算，實(shí)現(xiàn)縣營(yíng)
銷(xiāo)卷煙貨款電子成功劃扣客戶比例達(dá)到******%以上。
【營(yíng)銷(xiāo)下半年工作總結(jié)(二)】
陜西大區(qū)下半年總結(jié)和下半年計(jì)劃
一季度計(jì)劃
7359輛 7359輛
季度 完成
啟票累計(jì)完成2697輛，全年銷(xiāo)售任務(wù)7359臺(tái)。全年啟票任務(wù)完成率為38.2%; 零售累計(jì)完成2809輛，全年終端任務(wù) 完成率36.6%。
下半年經(jīng)銷(xiāo)商啟票任務(wù)完成情況(預(yù)估)： 經(jīng)銷(xiāo)商 下半年 啟票
1517
下半年 任務(wù)
2362
任務(wù)完成 同比增長(zhǎng) 率
64.23% 65.54% 76.54% 75.00% 80.10% 47.06% -23.23% -18.04% 15.27% 44.00% -39.15% -77.90%
備注
陜西天銳(乘用車(chē))
渭南燕興(乘用車(chē))
寶雞金通(雙品牌) 漢中大唐(雙品牌) 澄城華瑞(商用車(chē)) 陜西京威(商用車(chē)) 陜西鑫盛(商用車(chē)) 延安鈴豐(商用車(chē)) 合計(jì)
新入網(wǎng)經(jīng)銷(xiāo)商
2697
3989
67.61%
-19.30%
下半年啟票2697臺(tái)，其中乘用車(chē)2294臺(tái)，商用車(chē)403臺(tái)。下半年啟票任務(wù)完成率67.6%，同比下降19.3%。
下半年經(jīng)銷(xiāo)商終端任務(wù)完成情況(預(yù)估)：
經(jīng)銷(xiāo)商 下半年 終端 下半年任 務(wù) 任務(wù)完成率 71.08% 67.95% 67.59% 59.03% 79.08% 同比增長(zhǎng) -8.00% -12.94% -1.73% 157.58% -37.50% 12年4月份啟動(dòng) 備注
陜西天銳(乘用車(chē))
渭南燕興(乘用車(chē)) 寶雞金通(雙品牌) 漢中大唐(雙品牌) 澄城華瑞(商用車(chē)) 陜西京威(商用車(chē)) 陜西鑫盛(商用車(chē)) 延安鈴峰(商用車(chē)) 合計(jì)
424 340 85 155 84 21 19 2809
2362
624 503 144 196 85 35 40 2362
98.82%
60.00%
-54.59%
網(wǎng)絡(luò)調(diào)整 新入網(wǎng)經(jīng)銷(xiāo)商
47.50%
70.37%
26.67%
-10.58%
一季度終端完成2809臺(tái)，其中乘用車(chē)2435臺(tái)，商用車(chē)374臺(tái)。下半年終端任務(wù)完成率70.37%，同比下降-10.58%。
各月啟票走勢(shì)情況：
p 啟票走勢(shì)，1月份同比實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，2、3月份受春節(jié)和市場(chǎng)等諸多因素影響出現(xiàn)下 滑，但在3月份小幅下升后4、5、6、7月基本趨于下滑走勢(shì)。
各月終端 走勢(shì)情況：
終端走勢(shì)在1月份高開(kāi)后，2至7月份呈現(xiàn)出低走的趨勢(shì)，同比去年下滑較為嚴(yán)重。
2013年1-4月份北斗星市占率情況：
2013年1-4月份北斗星以30%的市占率穩(wěn)居同類(lèi)產(chǎn)品之首，高出競(jìng)品第二名長(zhǎng)安奔奔一倍以下。
地區(qū) 安康市 寶雞市 漢中市 商洛市 銅川市 渭南市 西安市 咸陽(yáng)市 延安市 榆林市 總計(jì)
近三年陜西北斗星市占率變化情況：
2011年
13.64% 34.66% 18.97% 25.87% 24.32% 20.47% 33.63% 25.49% 11.58% 15.47% 24.76% 220 730 390 143 185 3082 7167 1628 993 4416 18954
2012年
8.62% 51.84% 12.53% 34.38% 18.12% 27.78% 34.91% 28.15% 10.14% 20.53% 28.34% 174 681 415 160 138 2221 6592 1634 868 4053 16936
2013年1-4月份
市占率 5.56% 57.95% 26
.42% 32.76% 28.85% 26.79% 35.87% 27.02% 14.49% 24.63% 30.14% 72
市占率 市場(chǎng)容量 市占率 市場(chǎng)容量
12年市占率 市場(chǎng)容量 同比增長(zhǎng) -5.02% 17.18% -6.44% 8.51% -6.20% 7.31% 1.28% 2.66% -1.44% 5.06% 3.58%
13年市占率 同比增長(zhǎng) -3.06% 6.11% 13.89% -1.62% 10.73% -0.99% 0.96% -1.13% 4.35% 4.10% 1.80%
283 159 58 52 1243 2584 707 428 1336 6922
近年來(lái)陜西北斗星市占率呈現(xiàn)逐步下升的良好勢(shì)頭，2012年同比增長(zhǎng)3.58個(gè)百分點(diǎn)，2013年1-4月份北斗星再次增
長(zhǎng)1.80個(gè)百分點(diǎn)，市占率達(dá)到30.14%。延安、商洛、安康2013年需進(jìn)一步開(kāi)發(fā)和提升網(wǎng)絡(luò)，促進(jìn)占有率提升。
2013年1-4月份利亞納市占率情況：
2013年1-4月份利亞納市占率僅1.50%，與競(jìng)品差距甚大，隨著后期利亞納A6下市，大區(qū)計(jì)劃新
老利亞納組合宣傳，提升利亞納的認(rèn)知度，促進(jìn)終端，提高市場(chǎng)占比。 3
地區(qū)
近三年利亞納市占率變化情況：
2011年 0.55% 9.79% 2.0% 0.66% 1.56% 2.31% 2.28% 1.68% 1.64% 1.5% 2.54% 542 1450 898 305 449 2421 8775 1962 854 2658 20314 2012年 0% 6.6% 1.37% 0.34% 0.89% 1.56% 0.71% 0.53% 0.47% 0.25% 1.15% 660 1132 950 291 337 1607 8148 2078 852 3214 19269 2013年1-4月份
市占率 12年市占率 市場(chǎng)容量 同比增長(zhǎng) 13年市占率 同比增長(zhǎng)
市占率 市場(chǎng)容量 市占率 市場(chǎng)容量
安康市 寶雞市 漢中市 商洛市 銅川市 渭南市 西安市 咸陽(yáng)市 延安市 榆林市 總計(jì)
0% 10.61% 3.70% 0.76% 0.67% 2.31% 0.85% 0.10% 0.41% 0.30% 1.50%
268 490 432 131 149 1167 3520 953 492 1338 8940
-0.55% -3.19% -0.63% -0.32% -0.67% -0.75% -1.57% -1.15% -1.17% -1.25% -1.39%
0.00% 4.01% 2.33% 0.42% -0.22% 0.75% 0.14% -0.43% -0.06% 0.05% 0.35%
近年來(lái)陜西利亞納市占率較低，市場(chǎng)容量呈現(xiàn)下滑趨勢(shì)。自56800元利亞納下市后利亞納市占率出 現(xiàn)逐步回升，目前西安、榆林、咸陽(yáng)等重點(diǎn)市場(chǎng)占有率明顯低于平均值，下階段需盡快提升。
2013年1-4月份派喜市占率情況：
2013年1-4月份派喜僅下牌10臺(tái)，市占率與競(jìng)品差距甚大，雖公司近期調(diào)低了銷(xiāo)售價(jià)格， 但是經(jīng)銷(xiāo)商仍信心不足，大區(qū)后期將加大對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的督促和指導(dǎo)，做好派喜的銷(xiāo)售。
影響任務(wù)完成的原因
2013年一季度陜西大區(qū)任務(wù)完成丌理想，究其原因主要有以下
幾點(diǎn)：
一、市場(chǎng)需求減少，終端人氣下滑較大，導(dǎo)致車(chē)市購(gòu)車(chē)人數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn) 低于市場(chǎng)預(yù)期，包括五菱、大眾等一線強(qiáng)勢(shì)品牌在內(nèi)進(jìn)入2、3
月份后終端銷(xiāo)量均同比下滑。昌河汽車(chē)一季度終端進(jìn)店量也是持
續(xù)下滑，在1月份進(jìn)店量同比增長(zhǎng)的情況下，2、3月份終端進(jìn)店 量大幅度下滑，以渭南和榆林等重點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)店量為例。
渭南作為陜西大區(qū)的重點(diǎn)市場(chǎng)之一，1月份終端實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售171臺(tái) ，同比增長(zhǎng)36.8%，但進(jìn)入2月份以來(lái)進(jìn)店量同比下滑77.31%。
進(jìn)入2月份以來(lái)，榆林昌河鈴木進(jìn)店量同
樣出現(xiàn)大幅下滑，3 月份也未出現(xiàn)應(yīng)有的旺季預(yù)期，直接影響終端同比增長(zhǎng)。
二、陜西地區(qū)地處西北，經(jīng)濟(jì)相對(duì)落后，仍屬于傳統(tǒng)農(nóng)業(yè) 地區(qū)，3月份是陜西大部分地區(qū)的農(nóng)忙季節(jié)，汽車(chē)終端消 費(fèi)市場(chǎng)進(jìn)入了前所未有的冰封期，各4S店進(jìn)店及終端量均 急劇下滑，整個(gè)汽車(chē)市場(chǎng)“疲軟”。例如3月渭南地區(qū)， 乘用機(jī)動(dòng)車(chē)下牌量約600輛，比去年同期1700余輛相比下 降283%;各品牌銷(xiāo)量均有不同程度的降低，最高降幅達(dá) 410%。市場(chǎng)疲軟情況不僅限于汽車(chē)行業(yè)， 其它行業(yè)業(yè)績(jī) 相比去年也有所下降，餐飲娛樂(lè)行業(yè)降幅相對(duì)最高。
三、相對(duì)五菱這樣的微車(chē)強(qiáng)勢(shì)品牌，昌河鈴木在陜西的縣 鄉(xiāng)網(wǎng)絡(luò)覆蓋率偏低，僅20%左右。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的 情況下，產(chǎn)品進(jìn)一步下沉、實(shí)現(xiàn)同比增長(zhǎng)需要提高現(xiàn)有縣 網(wǎng)覆蓋率。
重點(diǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售情況
3.1、下半年重點(diǎn)產(chǎn)品啟票銷(xiāo)售情況
下半年利亞納兩廂啟票同比增長(zhǎng)明顯，但三廂啟票不太理想，北斗星K機(jī)由于新品 X5下市的補(bǔ)充總量達(dá)到1285臺(tái)，同比下滑6.55%，北斗星國(guó)機(jī)相對(duì)下滑偏大達(dá)到 30.26%。
3.2、下半年重點(diǎn)產(chǎn)品終端銷(xiāo)售情況
下半年利亞納三廂、二廂增長(zhǎng)分別有38.46%、46.99%。北斗星國(guó)機(jī)下滑明顯達(dá)到 32.01%，北斗星K機(jī)在X5的幫助下，總量達(dá)到1380臺(tái)，同比增長(zhǎng)13.39%
3.3、 下半年北斗星國(guó)機(jī)、K機(jī)、X5啟票比重
下半年北斗星國(guó)機(jī)單品種比例最高達(dá)到40%,但北斗星K機(jī)比重由于X5的下 市啟票比重高達(dá)60%，北斗星X5已經(jīng)超過(guò)一半K機(jī)啟票量，成為 K機(jī)主力。
3.4、 下半年北斗星國(guó)機(jī)、K機(jī)、X5終端比重
北斗星X5的下市銷(xiāo)售直接拉動(dòng)K機(jī)銷(xiāo)量使其總量比重達(dá)到62%，確保K機(jī)銷(xiāo)量穩(wěn) 居第一，K機(jī)和國(guó)機(jī)銷(xiāo)售比例基本達(dá)到6:4。
3.5、 下半年利亞納兩廂、三廂啟票對(duì)比
下半年利亞納二廂啟票量比重已經(jīng)提升12個(gè)百分點(diǎn)，達(dá)到90%，三廂比重出現(xiàn)下滑， 達(dá)到10%，下滑10個(gè)百分點(diǎn)。
3.6、 下半年利亞納兩廂、三廂終端對(duì)比
下半年利亞納二廂終端銷(xiāo)量比重提升10個(gè)百分點(diǎn)，達(dá)到90%，三廂下滑至10%。
3.7、截止6月25日大區(qū)乘用車(chē)庫(kù)存情況
經(jīng)銷(xiāo)商 陜西天銳 渭南燕興華昌 寶雞市金通 漢中大唐 大區(qū) 利亞納 12 8 12 11 派喜 2 7 0 2 北斗星 北斗星X5 愛(ài)迪爾 浪迪 249 157 51 16 174 22 17 20 0 5 0 1 1 0 0 2 合計(jì) 438 199 80 52 庫(kù)銷(xiāo)比 3.98 5.10 5.53 7.83 4.68
p 截止6月25日大區(qū)庫(kù)存總計(jì)805臺(tái)，乘用車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商總體庫(kù)存較大，由于5、6月份銷(xiāo)售不理想，
也造成庫(kù)銷(xiāo)比總體偏大，尤其是漢中大唐庫(kù)銷(xiāo)比達(dá)到了7.83，6月份大區(qū)督促經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展了
北斗星村活動(dòng)，同時(shí)積極開(kāi)展展廳促銷(xiāo)活動(dòng)。
3.8、截止6月25日大區(qū)商用車(chē)庫(kù)存情況
經(jīng)銷(xiāo)商 澄城華瑞 陜西鑫盛 陜西
京威 寶雞金通 漢中大唐 福瑞達(dá) 64 29 16 14 福瑞達(dá)加長(zhǎng)版 福運(yùn) 0 3 5 0 11 5 7 0 單排 3 0 0 0 雙排 21 7 16 2 合計(jì) 庫(kù)銷(xiāo)比 98 44 44 16 12.25 7.33 22 1.78 /
p 截止6月25日大區(qū)庫(kù)存總計(jì)241臺(tái)，由于5、6月份終端不理想，各經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)銷(xiāo)比偏大，如重點(diǎn)商用 車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商澄城華瑞，針對(duì)當(dāng)前農(nóng)忙接近尾聲，大區(qū)正積極督促經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展下鄉(xiāng)巡展，努力增加潛 在客戶量
網(wǎng)絡(luò)推進(jìn)情況
2013年下半年陜西大區(qū)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)完成情況 地區(qū) 西安西部車(chē)城 寶雞眉縣 建店級(jí)別 C類(lèi)、一級(jí) DD、二級(jí) 完成情況 形象店建設(shè)已 于4月底完成 已驗(yàn)收完畢 備注
經(jīng)銷(xiāo)商名稱(chēng) 陜西鑫盛 眉縣盛通
合陽(yáng)通達(dá) 蒲城金海馬
澄縣安邦 漢中大唐分公 司
渭南合陽(yáng)縣 蒲城
澄縣 漢中
DD、二級(jí) DD
DD
已驗(yàn)收完畢 形象驗(yàn)收材料 已經(jīng)下報(bào)公司
8月份驗(yàn)收
下半年大區(qū)共完成建設(shè)并銷(xiāo)售的網(wǎng)點(diǎn)共四家，其他二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)都 處在形象建設(shè)中或材料
2013年下半年陜西大區(qū)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)完成情況 地區(qū) 扶風(fēng) 岐山 鳳翔 富平 白水 建店級(jí)別 DD DD D DD DD 完成情況 準(zhǔn)入材料下報(bào) 中 準(zhǔn)入材料下報(bào) 中 準(zhǔn)入材料下報(bào) 中 7月份下報(bào)準(zhǔn)入 材料 土地購(gòu)置完 計(jì)劃5月份動(dòng)工建設(shè) 備注 7月份完成形象店驗(yàn)收 計(jì)劃8月份開(kāi)展建店工作 計(jì)劃7月份完成建店工作
經(jīng)銷(xiāo)商名稱(chēng) 陜西銀昌
寶雞金通岐山分公 司
寶雞金通鳳翔分 公司 富平農(nóng)機(jī) 白水鑫源
團(tuán)隊(duì)建設(shè)
團(tuán)隊(duì)建設(shè)及培訓(xùn)
計(jì)劃 計(jì)劃培 課時(shí) 訓(xùn)人數(shù) 數(shù) 60 55 30 40 30 40 30 40 325 26 12 8 10 8 10 12 10 96
制定三季度培訓(xùn)計(jì)劃，落實(shí)責(zé)任到各片區(qū)負(fù)責(zé)人，并在月底考核評(píng)估
序 號(hào) 1 2 3 4 5 6 課程名 當(dāng)月促銷(xiāo)政策，展廳管理，表卡管理 當(dāng)月促銷(xiāo)政策，活動(dòng)執(zhí)行，滿意度，賣(mài)點(diǎn)集 展廳管理、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn) 培訓(xùn)對(duì)象 陜西天銳銷(xiāo)售員 4S店老總，銷(xiāo)售經(jīng)理， 信息主管，服務(wù)站長(zhǎng) 全體銷(xiāo)售人員 公司全體人員 銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售顧問(wèn) 銷(xiāo)售顧問(wèn) 所有人員 大區(qū)全體銷(xiāo)售顧問(wèn) 合計(jì) 授課人 胡彬 胡彬 胡彬 何裕江 陳遠(yuǎn)朋 陳遠(yuǎn)朋 劉金毅
當(dāng)月促銷(xiāo)政策，車(chē)型賣(mài)點(diǎn)、競(jìng)品對(duì)比、市場(chǎng)管理規(guī) 范
當(dāng)月促銷(xiāo)政策，滿意度，促銷(xiāo)政策 當(dāng)月特價(jià)車(chē)活動(dòng)，車(chē)型賣(mài)點(diǎn)、展廳管理、二網(wǎng)管理、 索賠結(jié)算
7 信息員管理、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、銷(xiāo)售經(jīng)理業(yè)務(wù)
接待流程、談判技巧、營(yíng)銷(xiāo)案例
下月計(jì)劃培訓(xùn)人數(shù) 325人
縣鄉(xiāng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)丌力，商家二網(wǎng)開(kāi)發(fā)積極性丌高，主要市場(chǎng)二 級(jí)網(wǎng)絡(luò)落后不五菱、長(zhǎng)安、吉利、比亞迪等廠家，使得客戶 在縣鄉(xiāng)基本被競(jìng)品攔截。
問(wèn)題2
縣鄉(xiāng)巡展定展活動(dòng)開(kāi)展丌夠，當(dāng)前經(jīng)銷(xiāo)商都是在積極努力做 好4S店的銷(xiāo)售工作，但卻忽視縣鄉(xiāng)巡展的開(kāi)展，造成店內(nèi)進(jìn) 店里丌足，成交率下降。
問(wèn)題3
現(xiàn)有二網(wǎng)的管理和指導(dǎo)丌足，經(jīng)銷(xiāo)商在二級(jí)網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)發(fā)成功 后，缺少對(duì)二網(wǎng)的管理、指導(dǎo)和支持，造成二級(jí)網(wǎng)絡(luò)處在非 良性經(jīng)營(yíng)中，最終導(dǎo)致二網(wǎng)難以持續(xù)經(jīng)營(yíng)。
一、2013年下半年各經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售目標(biāo)分解
經(jīng)銷(xiāo)商名稱(chēng) 陜西天銳汽車(chē)銷(xiāo)售 服務(wù)有限公司 渭南燕興華昌汽車(chē) 銷(xiāo)售服務(wù)有限公司 寶雞市金通汽車(chē)服 務(wù)有限公司 漢中大唐汽車(chē)商貿(mào) 有限公司 澄城縣華瑞汽車(chē)貿(mào) 易有限公司 陜西鑫盛汽車(chē)銷(xiāo)售 有限責(zé)任公司 延安鈴豐汽車(chē)貿(mào)易 有限公司 合計(jì) 170 65 30 1430 850 790 19 利亞納 50 30 80 10 利亞 北斗星 北斗 北斗 福瑞 福瑞 鈴木 派喜 單排 福運(yùn) 雙排 合計(jì) 納A6 國(guó)機(jī) 星K機(jī) 星X5 達(dá) 達(dá)2 雙排 20 10 30 5 10 10 5 5 900 300 180 50 500 200 140 10 630 80 60 20 0 0 15 4 110 10 130 80 6 336 5 0 6 30 20 61 10 5 20 5 4 44 10 5 50 20 5 90 10 0 80 20 5 2110 630 640 120 301 159 40
115 4000
二、三季度各經(jīng)銷(xiāo)商巡展目標(biāo)(場(chǎng)次)
三季度經(jīng)銷(xiāo)商巡展目標(biāo)
經(jīng)銷(xiāo)商名稱(chēng) 陜西天銳 渭南燕興華昌 寶雞市金通 漢中大唐 澄城華瑞 陜西鑫盛 延安鈴豐 合計(jì) 30 北斗星村巡展 15 9 6 6 6 3 3 18 3 39 縣鄉(xiāng)巡展 二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商巡展 9 9 6 3 9 備注
三、三季度各經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)目標(biāo)
經(jīng)銷(xiāo)商名稱(chēng) 陜西天銳 陜西天銳
陜西天銳
地區(qū) 咸陽(yáng) 彬縣 乾縣 藍(lán)田 涇陽(yáng)
建店級(jí)別 BB DD ED ED ED
時(shí)間節(jié)點(diǎn) 9月份下報(bào)準(zhǔn)入材料 8月份下報(bào)準(zhǔn)入材料 8月份下報(bào)準(zhǔn)入材料 7月份下報(bào)準(zhǔn)入材料 7月份下報(bào)準(zhǔn)入材料
負(fù)責(zé)人 胡彬、潘和青 胡彬、郭強(qiáng) 胡彬、郭強(qiáng) 胡彬、郭強(qiáng) 胡彬、郭強(qiáng)
陜西天銳
陜西天銳 商用車(chē)一級(jí)
榆林
榆林 潼關(guān) 寧強(qiáng) 安康
DD
AA ED DD DD
9月份下報(bào)準(zhǔn)入材料
9月份準(zhǔn)入材料下報(bào) 8月份下報(bào)準(zhǔn)入材料 7月份下報(bào)準(zhǔn)入材料 8月份下報(bào)準(zhǔn)入材料
劉金毅
劉金毅 陳遠(yuǎn)朋、左寶華 陳遠(yuǎn)朋、唐明友 陳遠(yuǎn)朋、唐明友
陜西天銳 渭南燕興 漢中大唐 漢中大唐
五、三季度各經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)車(chē)開(kāi)發(fā)目標(biāo)
經(jīng)銷(xiāo)商名稱(chēng) 陜西天銳 渭南燕興華昌 寶雞市金通 漢中大唐 澄城華瑞
7月任務(wù)數(shù) 8月任務(wù)數(shù) 9月任務(wù)數(shù) 四季度 20 10 10 5 5 30 10 10 5 20 10 10 5 5 10 70 30 30
責(zé)任人 郭強(qiáng)、胡彬 左寶華、陳遠(yuǎn)朋 高峰、何裕江 居容、陳遠(yuǎn)朋 居容、陳遠(yuǎn)朋
合計(jì)
市場(chǎng)廣宣策略
網(wǎng)絡(luò)廣告宣傳，充分利用車(chē)易通、車(chē)商匯 等平臺(tái)宣傳，核心區(qū)域通過(guò)易車(chē)網(wǎng)、鳳凰 網(wǎng)等通欄進(jìn)行品牌宣傳
下一階段 宣傳思路
針對(duì)重點(diǎn)縣鄉(xiāng)市場(chǎng)實(shí)施廣宣下沉，“北斗 II 星”村巡展、電影下鄉(xiāng)巡展、噴繪布張貼， 縣
結(jié)合昌河鈴木每月主題促銷(xiāo)活動(dòng)，積極開(kāi) 展
各種店頭活動(dòng)，提高集客量和成交率。
一、線下網(wǎng)絡(luò)廣告宣傳
督促經(jīng)銷(xiāo)商用好車(chē)易通、車(chē)商匯網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，及時(shí)將促銷(xiāo)信 息告知客戶，及時(shí)與客戶進(jìn)行互動(dòng)，同時(shí)加大在西安進(jìn)行 易車(chē)網(wǎng)、鳳凰網(wǎng)等網(wǎng)站宣傳。
二、線下巡定展
抓好核心經(jīng)銷(xiāo)商“北斗星”村巡展活動(dòng)的開(kāi)展，督促商用 車(chē)開(kāi)展縣鄉(xiāng)巡展，指導(dǎo)和支持二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商積極開(kāi)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)的 巡展。
各縣鄉(xiāng)巡展照片
三、張貼噴繪布
大區(qū)計(jì)劃在下階段不斷制作噴繪布，要求經(jīng)銷(xiāo)商按照大區(qū) 要求進(jìn)行張貼，讓產(chǎn)品宣傳切實(shí)下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)、下沉到村
四、展廳活動(dòng)
督促經(jīng)銷(xiāo)商結(jié)合公司每月促銷(xiāo)政策和節(jié)假日?qǐng)F(tuán)購(gòu)等促銷(xiāo)活 動(dòng)，積極開(kāi)展相應(yīng)的展廳活動(dòng)，提高展廳成交率。
大力提升二網(wǎng)建設(shè)
大區(qū)下半年開(kāi)發(fā)10個(gè)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，提高咸陽(yáng)、榆林、安康等 區(qū)域的網(wǎng)絡(luò)覆蓋率，確保渠道下沉，大區(qū)根據(jù)各經(jīng)銷(xiāo)商轄 區(qū)內(nèi)空白區(qū)域，向銷(xiāo)售經(jīng)理和經(jīng)銷(xiāo)商下達(dá)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)任務(wù)， 并要求在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)建成。
確保咸陽(yáng)、西安、渭南、寶雞、榆林 等核心市場(chǎng)縣鄉(xiāng)網(wǎng)絡(luò)60%的覆蓋率
提升網(wǎng)絡(luò)整體形象，在保持現(xiàn)有后優(yōu)的原則基礎(chǔ)下， 保證新進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)形象達(dá)到公司要求的形象標(biāo)準(zhǔn)。
加強(qiáng)二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商支持、指導(dǎo)和管理
1、提升網(wǎng)絡(luò)整體運(yùn)營(yíng)形象
p目前競(jìng)品如五菱、長(zhǎng)安在核心市場(chǎng)縣鄉(xiāng)網(wǎng)絡(luò)較為健全且形象較 好，然而大區(qū)還有部分現(xiàn)有二網(wǎng)形象未達(dá)到公司形象標(biāo)準(zhǔn)，因此 下半年網(wǎng)絡(luò)形象的提升仍將作為大區(qū)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)的一項(xiàng)重要工作來(lái) 開(kāi)展。 現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)
各主管銷(xiāo)售經(jīng)理針對(duì)轄區(qū)內(nèi)未達(dá)標(biāo)的網(wǎng)絡(luò)和一級(jí) 經(jīng)銷(xiāo)商一起制定網(wǎng)絡(luò)提升規(guī)劃，確定提升時(shí)間節(jié) 點(diǎn)，確保網(wǎng)絡(luò)形象提升的進(jìn)度。
新進(jìn)網(wǎng)絡(luò)
對(duì)于新進(jìn)入的二網(wǎng)，至少必須達(dá)到公司最低形 象店標(biāo)準(zhǔn)，確保新建網(wǎng)絡(luò)的有效性和持續(xù)性。
p下半年網(wǎng)絡(luò)提升和開(kāi)發(fā)表如下
序號(hào) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 網(wǎng)點(diǎn)名稱(chēng) 店面級(jí)別
咸陽(yáng) 彬縣 乾縣
BB DD ED
藍(lán)田
涇陽(yáng) 榆林(商用車(chē)) 榆林(乘用車(chē)) 潼關(guān) 寧強(qiáng) 安康
ED
ED DD AA ED DD DD
2、加強(qiáng)二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商支持、指導(dǎo)和管理
p下半年大區(qū)對(duì)二網(wǎng)的管理、提升，采取五個(gè)方面的管理即二網(wǎng) “五管理”以提升大區(qū)以及一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)網(wǎng)絡(luò)管控能力，最終促 進(jìn)二網(wǎng)運(yùn)營(yíng)能力。 1. 人員管理 2.庫(kù)存管理 3. 4.
要求銷(xiāo)售經(jīng)理以及商家二網(wǎng)專(zhuān)員對(duì)二網(wǎng)100%走訪，做到 及時(shí)發(fā)現(xiàn)二網(wǎng)存在的問(wèn)題并解決二網(wǎng)存在的困難 確保二網(wǎng)庫(kù)存車(chē)必須到達(dá)公司要求，車(chē)型和顏色等方面盡 量豐富
銷(xiāo)售經(jīng)理必須參與制定經(jīng)銷(xiāo)商的二網(wǎng)政策，同時(shí)提前報(bào)大 二網(wǎng)政策管理區(qū)審核，做到最大限度地維護(hù)二網(wǎng)的利潤(rùn)，提升二網(wǎng)積極性 公司各時(shí)期的促銷(xiāo)物料，二網(wǎng)都必須及時(shí)制作
到位，該項(xiàng) 終端物料管理與每月二網(wǎng)政策掛鉤 一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商定期組織二網(wǎng)各個(gè)崗位人員進(jìn)行培訓(xùn)，將產(chǎn)品以 培訓(xùn)工作的管理 及銷(xiāo)售政策及時(shí)宣貫到位
強(qiáng)化商家?guī)齑婀芾?BR> 科學(xué)合理庫(kù)存的結(jié)構(gòu)
及時(shí)了解商家?guī)齑娼Y(jié)構(gòu)，積極與商家座談、分析庫(kù)存情況，及時(shí) 通過(guò)降價(jià)、促銷(xiāo)處理積壓庫(kù)存，嚴(yán)格按照 公司要求保證重點(diǎn)車(chē)型 庫(kù)存充足，保證二網(wǎng)主銷(xiāo)車(chē)型充足。
嚴(yán)格督促商家終端刷卡
月末對(duì)轄區(qū)內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存進(jìn)行嚴(yán)格核查，嚴(yán)厲處罰藏卡情況的出 現(xiàn)，保證商家的庫(kù)存和終端的真實(shí)性。
加大集團(tuán)車(chē)開(kāi)發(fā)
Add Your Title 1.集團(tuán)車(chē)任務(wù) 落實(shí)到商家; 2.集團(tuán)車(chē)走訪 任務(wù)與銷(xiāo)售經(jīng) 理績(jī)效考核掛 鉤。
Add Your Title
各經(jīng)銷(xiāo)商要求 設(shè)置專(zhuān)人走訪 轄區(qū)內(nèi)企事業(yè) 單位，主動(dòng)開(kāi) 發(fā)集團(tuán)車(chē)客戶 。
Add Your Title
梳理歷年大客 戶信息，主意 拜訪老客戶， 保持良好的客 戶關(guān)系。
狠抓終端執(zhí)行力
1、公司、大區(qū)的政策、通知各銷(xiāo)售經(jīng)理必須及時(shí)通 知到經(jīng)銷(xiāo)商責(zé)任人，各經(jīng)銷(xiāo)商必須及時(shí)組織學(xué)習(xí)，并 執(zhí)行。 2、大區(qū)將通過(guò)實(shí)際走訪、電話等方式隨時(shí)檢查，相 關(guān)政策執(zhí)行情況。 3、發(fā)現(xiàn)執(zhí)行不到位的經(jīng)銷(xiāo)商，扣除轄區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理績(jī) 效考核分，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行書(shū)面通報(bào)，同時(shí)限期整改。
Type A
所需公司支持
經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)支持 為提升大區(qū)各經(jīng)銷(xiāo)商終端銷(xiāo)售水平，促進(jìn)終端銷(xiāo) 量增長(zhǎng)，沖刺全年銷(xiāo)售任務(wù)，大區(qū)希望公司每季 度派遣專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)公司講師一名到西安開(kāi)展一次全 省經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售顧問(wèn)技能培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括銷(xiāo)售 流程、客戶邀約、客戶溝通、談判技巧、如何開(kāi) 展定巡、車(chē)展以及電商平臺(tái)應(yīng)用等方面。
放大“北斗星”村政策范圍
總結(jié)前期開(kāi)展的“北斗星”村巡展情況看，當(dāng)前公司 所采取的僅局限于村的政策優(yōu)惠，效果并不理想，希 望擴(kuò)大到鎮(zhèn)一級(jí)范圍。北斗星村與其他行政村相隔太 近，通常是下一村組能享受，下一村組就無(wú)法享受， 客戶容易產(chǎn)生不平衡心理，如備案的西韋村能享受， 到了隔壁的中韋村和東韋村就無(wú)法享受，不利于宣傳 。
【營(yíng)銷(xiāo)下半年工作總結(jié)(三)】
目錄
一、各項(xiàng)指標(biāo)完成情況 二、各機(jī)型銷(xiāo)售情況表 三、區(qū)域市場(chǎng)分析 四、下半年市場(chǎng)開(kāi)發(fā)情況 五、下半年參加展會(huì)一覽表 六、下半年廣告投放情況表 七、下半年主要工作回顧
一、各項(xiàng)指標(biāo)完成情況：
銷(xiāo)量完成 593 臺(tái)，完成年計(jì)劃 44.42% ，與去年同期(419臺(tái)) 增長(zhǎng)了 30.79 % (不含天津45臺(tái)); 2、 銷(xiāo)額完成 2427.5863 萬(wàn)，完成年計(jì)劃 40.41 % ，與去年同期 (1822.964萬(wàn))增長(zhǎng)了 24.94 % (不含天津45臺(tái)); 3、 利潤(rùn)完成 659.2019 萬(wàn)，完成年計(jì)劃 34.95 % ，與去年同期(520 萬(wàn))增長(zhǎng)了 26.78 % ; 4、 回款率 78.73% ，與計(jì)劃(90%考核)低 11.27% ，主要在合同 條款執(zhí)行力不夠; 8、 開(kāi)箱合格率 99.51% ，與計(jì)劃(97%)高 2.51 % ，主要是5月份一 臺(tái)機(jī)少了隨機(jī)配件，6月份一臺(tái)機(jī)器在運(yùn)輸過(guò)程中因碰撞而損壞了部份 零件。 6、 03年欠款回款率為 55.1% ，達(dá)到目標(biāo)計(jì)劃回款率55%，能按計(jì)劃 完成。 7、 下半年沒(méi)有壞帳發(fā)生。 8、 01-02年欠款回款率為 13.46 %，與計(jì)劃40%差距 26.54 % ，回款 較慢，主要是下半年市場(chǎng)較淡，雖然制定了獎(jiǎng)勵(lì)方案，但是沒(méi)有引起 業(yè)務(wù)員的重視，收款力度不夠。
二、各機(jī)型銷(xiāo)售情況(含大客戶和內(nèi)銷(xiāo)，不含天津45臺(tái)機(jī)) 二、各機(jī)型銷(xiāo)售情況(含大客戶和內(nèi)銷(xiāo)，不含天津45臺(tái)機(jī))銷(xiāo)售部下半年工作總結(jié)完成情況 機(jī)型 PM100DA PM320DA PM100蛋 PM300 PM2000 PM100旺 ZW501面 ZW501 ZW502 ZW503 04年下半年完成 253 87 43 43 18 45 0 8 7 4 03年同期完成 同期增長(zhǎng)率/ 減少率 198 59 72 57 10 3 6 3 7 1 +27.78% +47.46% -40.28% -24.56% +80% +1400% +166.67% 0 +300%
續(xù)下頁(yè)
PM100D PM100E PM320E PM3000A PM128 PM128A PM560 HF390
4 19 3 1 6 1 3 3
0 0 0 1 1 0 1 0 +200% 0 +500%
三、區(qū)域市場(chǎng)分析
1、 總體分析，各個(gè)區(qū)域?qū)κ袌?chǎng)開(kāi)發(fā)力度不夠，沒(méi)有做到王總提出“深挖洞、廣積糧” 的戰(zhàn)略 。 2、 廣州、中山、珠海區(qū)域，下半年對(duì)月餅市場(chǎng)開(kāi)發(fā)較好(特別是中山地區(qū))，但不 夠全面，對(duì)廣州也要大力開(kāi)發(fā); 3、 深圳區(qū)域是這半年來(lái)重點(diǎn)開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)，發(fā)展較快，但競(jìng)爭(zhēng)激烈，下半年在此建立 了辦事處，所以此區(qū)域業(yè)務(wù)人員要利用好這一優(yōu)勢(shì)，比對(duì)手搶先占領(lǐng)此市場(chǎng)。 4、 揭陽(yáng)區(qū)域較低迷; 5、 漳州區(qū)域下半年經(jīng)過(guò)市場(chǎng)戰(zhàn)略不但要守而且要攻的策略調(diào)整，取得了一定的效果， 主要加強(qiáng)了售后服務(wù)力量，加大了市場(chǎng)開(kāi)發(fā)力度。 6、 晉江區(qū)域蛋黃派市場(chǎng)萎縮，但是一些廠家有增加餅干生產(chǎn)的動(dòng)態(tài)，如：達(dá)利、親 親、金冠。 7、 山東區(qū)域，03年從手工包裝到目前逐淅轉(zhuǎn)換為自動(dòng)包裝，發(fā)展較快，下半年仍是 以PM100DA為主，且信息反饋，一些廠家將在山東建分廠，所以山東市場(chǎng)潛力很大。 8、 成都市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活
動(dòng)頻繁，又因?yàn)?3年原業(yè)務(wù)人員開(kāi)發(fā)力度不夠，下半年換 了新業(yè)務(wù)人員，離職的原業(yè)務(wù)員可能給此區(qū)域帶來(lái)一些負(fù)面影響，所以此區(qū)域要加強(qiáng) 鞏固和開(kāi)發(fā); 安徽、河北、重慶、天津這些區(qū)域下半年任務(wù)完成不太9、 東三省區(qū)域具有一定潛力， 但競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手頻頻在此區(qū)域參加各種展會(huì)，加大它們的開(kāi)發(fā)力度(如大川、創(chuàng)寶)，故 此區(qū)域也須加強(qiáng)開(kāi)發(fā)力度。 10、河南、湖南、廣西、下海、江蘇、浙江、理想，下半年河南、下海、安徽、重 慶都會(huì)有好轉(zhuǎn)。
四、下半年市場(chǎng)開(kāi)發(fā)情況
※ 江蘇區(qū)域的海苔市場(chǎng)開(kāi)發(fā)較好，自去年打入波力海苔，樹(shù)立 了品牌后，今年下半年共銷(xiāo)售了6臺(tái)機(jī)，之前此市場(chǎng)由浙江南 洋機(jī)占領(lǐng)。 ※ 深圳的玩具、工藝品市場(chǎng)開(kāi)發(fā)得較好，銷(xiāo)售了10多臺(tái)機(jī)，大 川、汕頭機(jī)在此行業(yè)是我司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 ※ 湖南檳榔市場(chǎng)具有一定潛力，開(kāi)發(fā)得不是很成功，此市場(chǎng)使 用的是浙江南洋機(jī)，機(jī)器類(lèi)似于我司的PM2000機(jī)，價(jià)格較低， 在3萬(wàn)多元左右，因?yàn)閮r(jià)格下的沖突，要進(jìn)入此市場(chǎng)難度較大。 目前主攻的是具有代表性的廠家，如：皇爺檳榔食品有限公 司、王子檳榔食品有限公司。
五、下半年參加展會(huì)一覽表
展會(huì) 地點(diǎn) 成都 廣州
展會(huì)名稱(chēng) 04年春季糖酒 04年食品包裝包會(huì)
時(shí)間
參展事業(yè)部
分析
2004年3月 佛山、下海、 由于位置、天氣等原 成都 因，沒(méi)達(dá)到預(yù)期效果 2004年5月 佛山、下海 規(guī)格較小，不理想 較大也較專(zhuān)業(yè)，但由 于展會(huì)位置不佳，面 2004年5月 佛山、成都 積不太大等原因，體 現(xiàn)不出公司的形象， 沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的效果 2004年5月 佛山、成都 較大且專(zhuān)業(yè)，基本下 達(dá)到預(yù)期效果
廣州 下海
第八屆烘焙會(huì) 第七屆烘烤會(huì)
六、下半年廣告投放情況計(jì)劃
媒體名稱(chēng)
廣告規(guī)格
發(fā)布機(jī)型 PM100系列、ZW 系列、紙盒機(jī)
時(shí)間 2—6月
分析 廣告版面設(shè)計(jì)不太理想， 達(dá)不到效果，但有客戶 從廣告中與公司購(gòu)機(jī) 廣告版面設(shè)計(jì)不太理想， 達(dá)不到效果 版面設(shè)計(jì)不理想，達(dá)不 到效果 版面設(shè)計(jì)不理想，達(dá)不 到效果 效果不是很明顯
《中國(guó)食品報(bào)》10×17.5 彩版 《食品質(zhì)量報(bào)》10×8.5 彩版
PM100 系 列 、 ZW 2—6月 系列、紙盒機(jī) 2—6月 2—6月 2—6月
《食品與機(jī)械》彩頁(yè)整版 PM100系列、ZW 系列、紙盒機(jī) 《中外食品》 彩頁(yè)整版 PM100系列、ZW 系列、紙盒機(jī) 《食品科技》 彩頁(yè)整版 ZW501方便面機(jī)
七、下半年主要工作回顧
實(shí)施工作內(nèi)容 1、銷(xiāo)售隊(duì)伍的管控 達(dá)成效果 保持健康良好運(yùn)作，管控下欠到位，部份業(yè)務(wù)員沒(méi)有嚴(yán)格遵循 日常管理工作，表現(xiàn)在工作總結(jié)市場(chǎng)分析和差旅報(bào)銷(xiāo)單沒(méi)有嚴(yán) 格按要求下交，特別影響了財(cái)務(wù)核算工作 對(duì)各片區(qū)的大客戶進(jìn)行統(tǒng)計(jì)
、分析、關(guān)注擴(kuò)展動(dòng)態(tài)，下半年對(duì) 北京好麗友、東莞徐福記進(jìn)行開(kāi)發(fā)，其中徐福記給予技術(shù)下支 持和新產(chǎn)品推薦，目前已有初步合作，并且?guī)?dòng)了立式機(jī)的介 入。 經(jīng)初步市場(chǎng)調(diào)查，HF390市場(chǎng)主要為廣東、下海、北京、山東、 福建等市場(chǎng)。下半年主要對(duì)東莞作了大力推薦，目前有兩臺(tái)在 立洲使用，反饋使用良好。市場(chǎng)調(diào)查反饋客戶存在兩極分化： ①客戶接受此種機(jī)型;②很多客戶不接受此機(jī)(價(jià)格)，推廣 方式，要業(yè)務(wù)員多作宣傳引導(dǎo)，但是推廣力度不夠。 基本能按技術(shù)升級(jí)，價(jià)位提高，保證利潤(rùn)的計(jì)劃來(lái)替換 PM100DA，但由于技術(shù)下原因，暫停銷(xiāo)售，以免帶來(lái)市場(chǎng)的負(fù) 面影響。 下半年王總親自對(duì)漳州市場(chǎng)的調(diào)查，結(jié)果表明：此市場(chǎng)具有一 定潛力，采取了不但要守且要攻的措施，取得了一定成果，主 要增加售后服務(wù)，加大開(kāi)發(fā)力度。 根據(jù)深圳市場(chǎng)需要，比較快速的發(fā)展，從東莞辦分離，建立深 圳辦事處。
2、各區(qū)域大客戶的重點(diǎn)開(kāi)發(fā)
3、HF390新機(jī)型的推廣
4、雙變頻機(jī)的推廣
5、漳州市場(chǎng)的重點(diǎn)保護(hù)和開(kāi) 發(fā) 6、深圳辦事處的建立
【營(yíng)銷(xiāo)下半年工作總結(jié)(四)】
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總部
2012年下半年工作小結(jié)
2012年下半年，我部在總行的正確領(lǐng)導(dǎo)下，緊緊圍繞總行制定的各項(xiàng)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)，嚴(yán)格管理，努力完成總行下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)，為總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、排查不足，為更好地開(kāi)展下一步工作，現(xiàn)對(duì)我部下半年各項(xiàng)工作總結(jié)如下：
第一部分 下半年工作小結(jié)
一、業(yè)務(wù)拓展方面。下半年業(yè)務(wù)拓展工作以“開(kāi)門(mén)紅”勞動(dòng)競(jìng)賽、二季度“愛(ài)行如家、耕耘春天”勞動(dòng)競(jìng)賽為主線，我部集中全員力量，協(xié)調(diào)運(yùn)作，按照兩大競(jìng)賽活動(dòng)各項(xiàng)任務(wù)目標(biāo)，大力抓好推進(jìn)。
1、做好各項(xiàng)調(diào)研工作。我部做好“開(kāi)門(mén)紅”的調(diào)研，對(duì)轄內(nèi)儲(chǔ)源進(jìn)行扒排，作為下達(dá)開(kāi)門(mén)紅各項(xiàng)任務(wù)目標(biāo)的依據(jù)，在“開(kāi)門(mén)紅”考核辦法制定期間，多次召開(kāi)各層面會(huì)議，充分聽(tīng)取各方意見(jiàn)，對(duì)“開(kāi)門(mén)紅”考核辦法進(jìn)行修改和完善，同時(shí)組織人員到黃海農(nóng)商行、東臺(tái)聯(lián)社等地考察調(diào)研，學(xué)習(xí)借鑒。
2、力爭(zhēng)合理分解任務(wù)。2012年“開(kāi)門(mén)紅”期間由于涉及到機(jī)構(gòu)調(diào)整、人員調(diào)整事項(xiàng)較多，特別是公司一部、二部的重組涉及到大量公司賬戶管理權(quán)的遷移，任務(wù)分解工作量、難度遠(yuǎn)甚于往年，為盡量合理分解任務(wù)，我部多次反復(fù)推敲、測(cè)算并與多方溝通，分解了“開(kāi)門(mén)紅”各項(xiàng)任務(wù)目標(biāo)，并配合財(cái)務(wù)部門(mén)做好2012年全年經(jīng)營(yíng)目標(biāo)責(zé)任制考核任務(wù)目標(biāo)的分解和落實(shí)。
3、強(qiáng)化各類(lèi)配套措施。為了引導(dǎo)、督促基層做好各項(xiàng)基礎(chǔ)工作，確保組織資金工作基礎(chǔ)踏實(shí)有效，下半年，組織策劃了各類(lèi)專(zhuān)項(xiàng)活動(dòng)：
第一、“開(kāi)門(mén)紅”基礎(chǔ)工作標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，制定了“標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)”創(chuàng)建相關(guān)辦法和標(biāo)準(zhǔn)，在全行確立14家標(biāo)桿創(chuàng)建單位，通過(guò)創(chuàng)建活動(dòng)，各單位今年的“開(kāi)門(mén)紅”基礎(chǔ)工作水平明顯高于下年;第二、“外出務(wù)工戶”一封信抽獎(jiǎng)活動(dòng)。通過(guò)此項(xiàng)工作，拓寬了我行與外出務(wù)工戶的聯(lián)系渠道，各單位以送“一封信”發(fā)送、“一封信”抽獎(jiǎng)為抓手，積極聯(lián)系轄內(nèi)外出打工戶，做好存款預(yù)約工作。第三、落實(shí)“崗位存款”責(zé)任制，對(duì)全行員工，按崗位、工齡差別化制定責(zé)任存款標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)未達(dá)標(biāo)的單位、個(gè)人，加大通報(bào)、督查力度，有效推動(dòng)了全行柜外吸儲(chǔ)的提升。
4、加大組織資金推動(dòng)。下半年組織資金工作主要包括如下舉措：第一是開(kāi)展“市場(chǎng)份額拓展專(zhuān)項(xiàng)活動(dòng)”，加大定期儲(chǔ)蓄存款的市場(chǎng)份額拓展，新增定期儲(chǔ)蓄存款3000萬(wàn)元，第二是組織了多個(gè)層面的PK賽，包括行內(nèi)PK，雙軌地區(qū)同業(yè)PK，定向目標(biāo)PK，以賽促存，著力營(yíng)造氛圍，第三是組織客戶經(jīng)理專(zhuān)項(xiàng)考核辦法，采取五日一推動(dòng)的做法，充分調(diào)動(dòng)客戶經(jīng)理的積極性。第四是組織對(duì)公拓展工作例會(huì)，市場(chǎng)部采集發(fā)布對(duì)公客戶營(yíng)銷(xiāo)信息，促進(jìn)全行對(duì)公業(yè)務(wù)拓展。第五是開(kāi)展“愛(ài)行如家、激情跨越”專(zhuān)項(xiàng)競(jìng)賽，通過(guò)一個(gè)月時(shí)間，全行新增定期儲(chǔ)蓄存款1個(gè)億元，有60名員工勝出，獲得旅游獎(jiǎng)勵(lì)基金。市場(chǎng)部下半年工作總結(jié)5、加強(qiáng)存貸比管理。下半年我部強(qiáng)化存貸比管理，確保每月的存貸比日平、時(shí)點(diǎn)余額得到有效控制，通過(guò)支農(nóng)再貸款資金的運(yùn)用，有效舒緩了存貸比壓力，為全行的資金營(yíng)運(yùn)提供了保障。
二、電子銀行工作
(見(jiàn)附件)
三、內(nèi)部管理工作
(一)派遣人員的管理工作
1、每月一次對(duì)全行29名派遣人員進(jìn)行檢查與暗訪以及“開(kāi)門(mén)紅”期間對(duì)全行派遣人員組織資金的推動(dòng)。
2、與各支行、分理處、客戶經(jīng)理簽訂了每年一次的派遣人員擔(dān)保、管理、承諾等文獻(xiàn)資料。
2、將一季度月份派遣人員管理檢查等情況形成書(shū)面材料報(bào)董事會(huì)進(jìn)行座談。
3、起草《派遣勞務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員管理辦法》
4、對(duì)2011年派遣人員進(jìn)行了考核下報(bào)董事會(huì)辦公室
5、針對(duì)特庸非法融資事件給我行派遣人員的影響等形成材料，呈單行長(zhǎng)及報(bào)董事會(huì)辦公室。
(二)倉(cāng)儲(chǔ)管理工作
1、進(jìn)行每月一次的倉(cāng)儲(chǔ)點(diǎn)抽查并形成檢查資料。
2、將1-2月份倉(cāng)儲(chǔ)管理檢查等情況形成書(shū)面材料報(bào)董事會(huì)進(jìn)行座談。
3、對(duì)寶應(yīng)支行開(kāi)辦倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)務(wù)組織進(jìn)行了驗(yàn)收。
4、季度全覆蓋地對(duì)全行倉(cāng)儲(chǔ)點(diǎn)進(jìn)行了檢查，做到檢查無(wú)死角。
5、配合總行的倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)務(wù)突擊大檢查做好數(shù)據(jù)整理、后勤保障、人員調(diào)配與協(xié)調(diào)等相關(guān)工作。
(三)客戶經(jīng)理管理
4月份，市場(chǎng)部在其他部室的協(xié)助下，完成了全行客戶經(jīng)理的評(píng)審定級(jí)工作，首先制定了《2012年客戶經(jīng)理評(píng)審定級(jí)辦法》，制定了操作流程，通過(guò)考試、考核、考績(jī)等環(huán)節(jié)，對(duì)全行在崗客戶經(jīng)理進(jìn)行了定級(jí)，整個(gè)定級(jí)工作努力做到“陽(yáng)光操作、公開(kāi)公平”,定級(jí)工作基本平穩(wěn)實(shí)施。但通過(guò)定級(jí)工作暴露了目前客戶經(jīng)理隊(duì)伍存在的一些問(wèn)
題，主要是隊(duì)伍整體素質(zhì)較差、人員區(qū)域分布不平衡，并帶來(lái)了部分網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)權(quán)限不能滿足業(yè)務(wù)開(kāi)展的問(wèn)題，針對(duì)此，我部與信貸管理部聯(lián)合發(fā)補(bǔ)充通知，允許部分新進(jìn)大學(xué)生申請(qǐng)臨時(shí)營(yíng)銷(xiāo)權(quán)限，及時(shí)解決了這一問(wèn)題。
四、業(yè)務(wù)創(chuàng)新工作
(1)下半年，我部著力做好理財(cái)業(yè)務(wù)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)工作，通過(guò)前期的市場(chǎng)調(diào)研、考察學(xué)習(xí)，并與監(jiān)管部門(mén)進(jìn)行溝通和匯報(bào)。完成了理財(cái)產(chǎn)品的管理制度、業(yè)務(wù)流程、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、托管行落實(shí)等基礎(chǔ)性工作，并在6月下旬，成功首發(fā)“金鶴-如意寶”我行自主品牌理財(cái)產(chǎn)品。
(2)代理貴金屬業(yè)務(wù)推進(jìn)情況。已經(jīng)與下海、北京、山東等三家黃金專(zhuān)業(yè)交易公司取得聯(lián)系，初步制定了我行的代理貴金屬業(yè)務(wù)制度辦法、流程，計(jì)劃本月內(nèi)確定一家合作機(jī)構(gòu)，簽訂合作協(xié)議，并推動(dòng)代理貴金屬銷(xiāo)售下個(gè)月下柜。
(3)針對(duì)農(nóng)村城鎮(zhèn)化過(guò)程中廣大農(nóng)戶購(gòu)(建)房的金融需求，市場(chǎng)部與信貸管理部聯(lián)合進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)研，并開(kāi)發(fā)農(nóng)戶住房按揭貸款，制定了《江蘇農(nóng)村商業(yè)銀行農(nóng)戶建(購(gòu))房貸款管理辦法》，目前文件在會(huì)簽，月內(nèi)可對(duì)下實(shí)施，并做好宣傳和推廣。
(4)根據(jù)省聯(lián)社要求，我行目前已經(jīng)開(kāi)通96008貸款電話預(yù)約業(yè)務(wù)，拓寬了客戶申請(qǐng)貸款的渠道，有利于總行加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員服務(wù)質(zhì)量的監(jiān)督，市場(chǎng)部目前正在加大宣傳力度。
第二部分 下半年工作計(jì)劃
一、組織資金業(yè)務(wù)。根據(jù)歷年的有效工作經(jīng)驗(yàn)，并結(jié)合當(dāng)前的實(shí)際狀況，組織資金突出抓好“五個(gè)重點(diǎn)”。
1、重點(diǎn)時(shí)段。下半年，特別是四季度，是我縣傳統(tǒng)的組織資金旺季，各類(lèi)農(nóng)業(yè)資金回籠相對(duì)區(qū)域集中、時(shí)間集中，為我們組織資金工作客觀下提供了有利的外部條件。市場(chǎng)部將一如既往的抓好傳統(tǒng)的
午季、旺季，高強(qiáng)度的集中人力、物力、財(cái)力，做好下半年的組織資金工作。分區(qū)域、分時(shí)段的搞好逐個(gè)突破、分類(lèi)指導(dǎo)督查，對(duì)棉花、糧食、藥材、瓜果、水產(chǎn)、蠶繭等各類(lèi)儲(chǔ)源，動(dòng)態(tài)關(guān)注、全程跟進(jìn)。通過(guò)“信貸支持+電子銀行+EPOS+資金預(yù)約”的立體營(yíng)銷(xiāo)模式，提高營(yíng)銷(xiāo)的成果。
2、重點(diǎn)單位。下半年組織資金重點(diǎn)關(guān)注、重點(diǎn)傾斜的單位有三類(lèi)：
一是儲(chǔ)源足、吸儲(chǔ)潛力大的農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)，市場(chǎng)部以服務(wù)為主，幫助解決業(yè)務(wù)發(fā)展當(dāng)中實(shí)際困難，配套相對(duì)合理的激勵(lì)措施，引導(dǎo)相關(guān)農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)抓好儲(chǔ)蓄源頭。
二是實(shí)績(jī)差、任務(wù)缺口大的重點(diǎn)單位，市場(chǎng)部以督查為主，幫助理順關(guān)系，制定小段計(jì)劃目標(biāo)，采取“小步快跑”的方式，盡快、逐步縮小全年任務(wù)的差距。
三是實(shí)績(jī)好、任務(wù)提前完成的單位，市場(chǎng)部將通過(guò)優(yōu)化考核措施，充分利用正向激勵(lì)的手段，進(jìn)一步調(diào)動(dòng)他們的積極性，同時(shí)注意正面典型的引導(dǎo)、宣傳作用，將一些成功的經(jīng)驗(yàn)、措施，做好推廣。
3、重點(diǎn)人群。
一是實(shí)績(jī)較差的員工群體。目前我行員工吸儲(chǔ)存在比較明顯“二八效應(yīng)”，少部分能力強(qiáng)的員工的實(shí)績(jī)占了全行柜外吸儲(chǔ)的大頭，很多同志、特別是近年來(lái)，新進(jìn)行的大學(xué)生員工，個(gè)人吸儲(chǔ)實(shí)績(jī)長(zhǎng)期得不到提升，存款余額幾萬(wàn)元、十幾萬(wàn)元的不在少數(shù)，二季度，我們通過(guò)“崗位責(zé)任吸儲(chǔ)”的活動(dòng)，進(jìn)行了推動(dòng)，起到了一定的效果，三季
度，我們還繼續(xù)抓好這項(xiàng)工作，采取分類(lèi)措施，對(duì)新入行的大學(xué)生，主要以幫助提升營(yíng)銷(xiāo)技巧、幫助拓展客戶為主，對(duì)實(shí)績(jī)較差的老員工，以督查和推動(dòng)為主。通過(guò)柜外吸儲(chǔ)，將總行的組織資金壓力傳遞到一線。
二是重點(diǎn)抓好網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人和機(jī)關(guān)人員的吸儲(chǔ)。支行行長(zhǎng)、分理處主任、機(jī)關(guān)工作人員都是總行的業(yè)務(wù)核心人員，具有一定的示范作用，要全體員工的搞好柜外吸儲(chǔ)，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、各類(lèi)中層管理人員，就應(yīng)該做好示范、表率的作用，下半年，我們將延續(xù)二季度的一些做法，繼續(xù)抓好他們的實(shí)績(jī)推動(dòng)。
三、重點(diǎn)抓好客戶經(jīng)理的吸儲(chǔ)工作?？蛻艚?jīng)理是營(yíng)銷(xiāo)核心力量，這個(gè)群體的組織資金實(shí)績(jī)也是各個(gè)條線里面最高的，市場(chǎng)部將充分利用客戶經(jīng)理動(dòng)態(tài)定級(jí)評(píng)審的手段，通過(guò)客戶經(jīng)理評(píng)審工作，來(lái)引導(dǎo)客戶經(jīng)理抓好組織資金工作，進(jìn)一步提升客戶經(jīng)理隊(duì)伍組織資金的整體貢獻(xiàn)度。
4、重點(diǎn)客戶。
大客戶層面下，重點(diǎn)關(guān)注機(jī)構(gòu)類(lèi)、重點(diǎn)企業(yè)客戶。這些客戶主要集中在財(cái)政、國(guó)土、交通、教育、稅務(wù)等單位，以及一些重點(diǎn)的企業(yè)單位，針對(duì)這部分客戶，突出的是要抓好客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，下半年，市場(chǎng)部將組織各種客戶關(guān)懷活動(dòng)，提高服務(wù)質(zhì)量、提高客戶認(rèn)知度。
中客戶層面下，重點(diǎn)抓好小微企業(yè)，目前這部分客戶也是增長(zhǎng)率比較高的，實(shí)踐證明，這部分客戶的客戶黏度高、綜合回報(bào)率高，針對(duì)這一塊層面，我們計(jì)劃加強(qiáng)產(chǎn)品的創(chuàng)新力度，針對(duì)小微企業(yè)的特殊
金融服務(wù)需求，開(kāi)發(fā)一些針對(duì)性強(qiáng)的信貸產(chǎn)品，抓好、抓牢這部分客戶。
小客戶層面下，重點(diǎn)抓好兩塊，駐城抓好商戶、農(nóng)村抓好陽(yáng)光授信戶，利用地緣優(yōu)勢(shì)，充分發(fā)揮電子銀行業(yè)務(wù)渠道的作用，抓好這兩個(gè)層面，特別是陽(yáng)光授信戶，目前我行陽(yáng)光授信戶達(dá)二十萬(wàn)戶以下，易貸通發(fā)卡達(dá)到5萬(wàn)張，如果我們配套做好epos，激活這些客戶手中的睡眠卡，就是一筆很大的資源。
(二)貸款營(yíng)銷(xiāo)工作
1、繼續(xù)抓好存貸比的管理。配合財(cái)務(wù)、信貸等多個(gè)部門(mén)，做好信貸投放的測(cè)算，在存貸比動(dòng)態(tài)有效管理的前提下，力爭(zhēng)做好有效的信貸需求及時(shí)、實(shí)時(shí)滿足，這項(xiàng)工作要求我們提前介入、提前調(diào)查，對(duì)各階段的信貸投向、投量做到心中要數(shù)，控制好信貸投放的節(jié)奏、流量，最大程度保持信貸投放政策的可持續(xù)性。
2、繼續(xù)做好支農(nóng)再貸款的管理。目前我行在人民銀行支農(nóng)再貸款額度達(dá)3.3個(gè)億元，這一塊資金，對(duì)我行今年緩解存貸比壓力、提升經(jīng)營(yíng)效益起到很大的作用，下半年，我們繼續(xù)做好這一塊資金的專(zhuān)項(xiàng)管理，與人民銀行多溝通、多交流，確保這一塊資金正常的運(yùn)轉(zhuǎn)。
3、做好貸款的結(jié)構(gòu)分析和調(diào)整。市場(chǎng)部計(jì)劃用7月份的時(shí)間，對(duì)現(xiàn)有的信貸產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)做一個(gè)統(tǒng)計(jì)和分析，將現(xiàn)有的信貸產(chǎn)品按產(chǎn)品種類(lèi)做一個(gè)歸集，統(tǒng)計(jì)各類(lèi)產(chǎn)品的份額、絕對(duì)值和近年的變動(dòng)趨勢(shì)，同時(shí)統(tǒng)計(jì)產(chǎn)品的違約率、損失程度，最后以風(fēng)險(xiǎn)收益比例的形式做一個(gè)定性的分析，作為信貸產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的參考依據(jù)。
4、做好新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)工作。前期我們已經(jīng)做了一定的市場(chǎng)調(diào)研和分析，針對(duì)客戶的需求和我行的實(shí)際狀況，下半年，計(jì)劃開(kāi)發(fā)和推出農(nóng)戶建房按揭貸款、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)貸款、公職人員工資賬戶保證貸款、小微企業(yè)創(chuàng)業(yè)貸款等幾個(gè)品種。
(三)電子銀行工作
(見(jiàn)附件)
(四)中間業(yè)務(wù)工作
1、繼續(xù)做好理財(cái)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)工作。一方面是要推動(dòng)理財(cái)產(chǎn)品系統(tǒng)的下線，與科技配合配合，做好系統(tǒng)的下線，提高理財(cái)產(chǎn)品的管理水平，同時(shí)，爭(zhēng)取拓寬理財(cái)產(chǎn)品的資金運(yùn)用方向，在不違反監(jiān)管部門(mén)監(jiān)管條例的情況下，爭(zhēng)取做一些預(yù)期收益率較高的產(chǎn)品。
2、做好貴金屬的下線工作。三季度盡快下線貴金屬的代銷(xiāo)。
3、配合做好資金的運(yùn)用。分析市場(chǎng)利率的變化，進(jìn)一步做大做優(yōu)票據(jù)業(yè)務(wù)，提高全行的資金運(yùn)用效率。
(五)強(qiáng)化派遣勞務(wù)人員管理和倉(cāng)儲(chǔ)質(zhì)押貸款的管理。
進(jìn)一步加強(qiáng)倉(cāng)儲(chǔ)貸款的管理水平，對(duì)現(xiàn)有的倉(cāng)儲(chǔ)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行資源整合，對(duì)達(dá)不到管理要求、達(dá)不到綜合盈利點(diǎn)的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行撤并，重點(diǎn)保留部分規(guī)模大、管理水平好的網(wǎng)點(diǎn)，并加大硬件設(shè)施的投入，做好監(jiān)控設(shè)備、條形碼設(shè)備的投入運(yùn)作。進(jìn)一步加強(qiáng)勞務(wù)派遣人員的管理。三季度，計(jì)劃對(duì)部分業(yè)績(jī)達(dá)不到要求的勞務(wù)派遣人員進(jìn)行分類(lèi)處置。
下舉措：第一是開(kāi)展“市場(chǎng)份額拓展專(zhuān)項(xiàng)活動(dòng)”，加大定期儲(chǔ)蓄存款的市場(chǎng)份額拓展，新增定期儲(chǔ)蓄存款3000萬(wàn)元，第二是組織了多個(gè)層面的PK賽，包括行內(nèi)PK，雙軌地區(qū)同業(yè)PK，定向目標(biāo)PK，以賽促存，著力營(yíng)造氛圍，第三是組織客戶經(jīng)理專(zhuān)項(xiàng)考核辦法，采取五日一推動(dòng)的做法，充分調(diào)動(dòng)客戶經(jīng)理的積極性。第四是組織對(duì)公拓展工作例會(huì)，市場(chǎng)部采集發(fā)布對(duì)公客戶營(yíng)銷(xiāo)信息，促進(jìn)全行對(duì)公業(yè)務(wù)拓展。第五是開(kāi)展“愛(ài)行如家、激情跨越”專(zhuān)項(xiàng)競(jìng)賽，通過(guò)一個(gè)月時(shí)間，全行新增定期儲(chǔ)蓄存款1個(gè)億元，有60名員工勝出，獲得旅游獎(jiǎng)勵(lì)基金。市場(chǎng)部下半年工作總結(jié)5、加強(qiáng)存貸比管理。下半年我部強(qiáng)化存貸比管理，確保每月的存貸比日平、時(shí)點(diǎn)余額得到有效控制，通過(guò)支農(nóng)再貸款資金的運(yùn)用，有效舒緩了存貸比壓力，為全行的資金營(yíng)運(yùn)提供了保障。
二、電子銀行工作
(見(jiàn)附件)
三、內(nèi)部管理工作
(一)派遣人員的管理工作
1、每月一次對(duì)全行29名派遣人員進(jìn)行檢查與暗訪以及“開(kāi)門(mén)紅”期間對(duì)全行派遣人員組織資金的推動(dòng)。
2、與各支行、分理處、客戶經(jīng)理簽訂了每年一次的派遣人員擔(dān)保、管理、承諾等文獻(xiàn)資料。
2、將一季度月份派遣人員管理檢查等情況形成書(shū)面材料報(bào)董事會(huì)進(jìn)行座談。
3、起草《派遣勞務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員管理辦法》
4、對(duì)2011年派遣人員進(jìn)行了考核下報(bào)董事會(huì)辦公室
5、針對(duì)特庸非法融資事件給我行派遣人員的影響等形成材料，呈單行長(zhǎng)及報(bào)董事會(huì)辦公室。
(二)倉(cāng)儲(chǔ)管理工作
1、進(jìn)行每月一次的倉(cāng)儲(chǔ)點(diǎn)抽查并形成檢查資料。
2、將1-2月份倉(cāng)儲(chǔ)管理檢查等情況形成書(shū)面材料報(bào)董事會(huì)進(jìn)行座談。
3、對(duì)寶應(yīng)支行開(kāi)辦倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)務(wù)組織進(jìn)行了驗(yàn)收。
4、季度全覆蓋地對(duì)全行倉(cāng)儲(chǔ)點(diǎn)進(jìn)行了檢查，做到檢查無(wú)死角。
5、配合總行的倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)務(wù)突擊大檢查做好數(shù)據(jù)整理、后勤保障、人員調(diào)配與協(xié)調(diào)等相關(guān)工作。
(三)客戶經(jīng)理管理
4月份，市場(chǎng)部在其他部室的協(xié)助下，完成了全行客戶經(jīng)理的評(píng)審定級(jí)工作，首先制定了《2012年客戶經(jīng)理評(píng)審定級(jí)辦法》，制定了操作流程，通過(guò)考試、考核、考績(jī)等環(huán)節(jié)，對(duì)全行在崗客戶經(jīng)理進(jìn)行了定級(jí)，整個(gè)定級(jí)工作努力做到“陽(yáng)光操作、公開(kāi)公平”,定級(jí)工作基本平穩(wěn)實(shí)施。但通過(guò)定級(jí)工作暴露了目前客戶經(jīng)理隊(duì)伍存在的一些問(wèn)
題，主要是隊(duì)伍整體素質(zhì)較差、人員區(qū)域分布不平衡，并帶來(lái)了部分網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)權(quán)限不能滿足業(yè)務(wù)開(kāi)展的問(wèn)題，針對(duì)此，我部與信貸管理部聯(lián)合發(fā)補(bǔ)充通知，允許部分新進(jìn)大學(xué)生申請(qǐng)臨時(shí)營(yíng)銷(xiāo)權(quán)限，及時(shí)解決了這一問(wèn)題。
四、業(yè)務(wù)創(chuàng)新工作
(1)下半年，我部著力做好理財(cái)業(yè)務(wù)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)工作，通過(guò)前期的市場(chǎng)調(diào)研、考察學(xué)習(xí)，并與監(jiān)管部門(mén)進(jìn)行溝通和匯報(bào)。完成了理財(cái)產(chǎn)品的管理制度、業(yè)務(wù)流程、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、托管行落實(shí)等基礎(chǔ)性工作，并在6月下旬，成功首發(fā)“金鶴-如意寶”我行自主品牌理財(cái)產(chǎn)品。
(2)代理貴金屬業(yè)務(wù)推進(jìn)情況。已經(jīng)與下海、北京、山東等三家黃金專(zhuān)業(yè)交易公司取得聯(lián)系，初步制定了我行的代理貴金屬業(yè)務(wù)制度辦法、流程，計(jì)劃本月內(nèi)確定一家合作機(jī)構(gòu)，簽訂合作協(xié)議，并推動(dòng)代理貴金屬銷(xiāo)售下個(gè)月下柜。
(3)針對(duì)農(nóng)村城鎮(zhèn)化過(guò)程中廣大農(nóng)戶購(gòu)(建)房的金融需求，市場(chǎng)部與信貸管理部聯(lián)合進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)研，并開(kāi)發(fā)農(nóng)戶住房按揭貸款，制定了《江蘇農(nóng)村商業(yè)銀行農(nóng)戶建(購(gòu))房貸款管理辦法》，目前文件在會(huì)簽，月內(nèi)可對(duì)下實(shí)施，并做好宣傳和推廣。
(4)根據(jù)省聯(lián)社要求，我行目前已經(jīng)開(kāi)通96008貸款電話預(yù)約業(yè)務(wù)，拓寬了客戶申請(qǐng)貸款的渠道，有利于總行加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員服務(wù)質(zhì)量的監(jiān)督，市場(chǎng)部目前正在加大宣傳力度。
第二部分 下半年工作計(jì)劃
一、組織資金業(yè)務(wù)。根據(jù)歷年的有效工作經(jīng)驗(yàn)，并結(jié)合當(dāng)前的實(shí)際狀況，組織資金突出抓好“五個(gè)重點(diǎn)”。
1、重點(diǎn)時(shí)段。下半年，特別是四季度，是我縣傳統(tǒng)的組織資金旺季，各類(lèi)農(nóng)業(yè)資金回籠相對(duì)區(qū)域集中、時(shí)間集中，為我們組織資金工作客觀下提供了有利的外部條件。市場(chǎng)部將一如既往的抓好傳統(tǒng)的
午季、旺季，高強(qiáng)度的集中人力、物力、財(cái)力，做好下半年的組織資金工作。分區(qū)域、分時(shí)段的搞好逐個(gè)突破、分類(lèi)指導(dǎo)督查，對(duì)棉花、糧食、藥材、瓜果、水產(chǎn)、蠶繭等各類(lèi)儲(chǔ)源，動(dòng)態(tài)關(guān)注、全程跟進(jìn)。通過(guò)“信貸支持+電子銀行+EPOS+資金預(yù)約”的立體營(yíng)銷(xiāo)模式，提高營(yíng)銷(xiāo)的成果。
2、重點(diǎn)單位。下半年組織資金重點(diǎn)關(guān)注、重點(diǎn)傾斜的單位有三類(lèi)：
一是儲(chǔ)源足、吸儲(chǔ)潛力大的農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)，市場(chǎng)部以服務(wù)為主，幫助解決業(yè)務(wù)發(fā)展當(dāng)中實(shí)際困難，配套相對(duì)合理的激勵(lì)措施，引導(dǎo)相關(guān)農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)抓好儲(chǔ)蓄源頭。
二是實(shí)績(jī)差、任務(wù)缺口大的重點(diǎn)單位，市場(chǎng)部以督查為主，幫助理順關(guān)系，制定小段計(jì)劃目標(biāo)，采取“小步快跑”的方式，盡快、逐步縮小全年任務(wù)的差距。
三是實(shí)績(jī)好、任務(wù)提前完成的單位，市場(chǎng)部將通過(guò)優(yōu)化考核措施，充分利用正向激勵(lì)的手段，進(jìn)一步調(diào)動(dòng)他們的積極性，同時(shí)注意正面典型的引導(dǎo)、宣傳作用，將一些成功的經(jīng)驗(yàn)、措施，做好推廣。
3、重點(diǎn)人群。
一是實(shí)績(jī)較差的員工群體。目前我行員工吸儲(chǔ)存在比較明顯“二八效應(yīng)”，少部分能力強(qiáng)的員工的實(shí)績(jī)占了全行柜外吸儲(chǔ)的大頭，很多同志、特別是近年來(lái)，新進(jìn)行的大學(xué)生員工，個(gè)人吸儲(chǔ)實(shí)績(jī)長(zhǎng)期得不到提升，存款余額幾萬(wàn)元、十幾萬(wàn)元的不在少數(shù)，二季度，我們通過(guò)“崗位責(zé)任吸儲(chǔ)”的活動(dòng)，進(jìn)行了推動(dòng)，起到了一定的效果，三季
度，我們還繼續(xù)抓好這項(xiàng)工作，采取分類(lèi)措施，對(duì)新入行的大學(xué)生，主要以幫助提升營(yíng)銷(xiāo)技巧、幫助拓展客戶為主，對(duì)實(shí)績(jī)較差的老員工，以督查和推動(dòng)為主。通過(guò)柜外吸儲(chǔ)，將總行的組織資金壓力傳遞到一線。
二是重點(diǎn)抓好網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人和機(jī)關(guān)人員的吸儲(chǔ)。支行行長(zhǎng)、分理處主任、機(jī)關(guān)工作人員都是總行的業(yè)務(wù)核心人員，具有一定的示范作用，要全體員工的搞好柜外吸儲(chǔ)，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、各類(lèi)中層管理人員，就應(yīng)該做好示范、表率的作用，下半年，我們將延續(xù)二季度的一些做法，繼續(xù)抓好他們的實(shí)績(jī)推動(dòng)。
三、重點(diǎn)抓好客戶經(jīng)理的吸儲(chǔ)工作?？蛻艚?jīng)理是營(yíng)銷(xiāo)核心力量，這個(gè)群體的組織資金實(shí)績(jī)也是各個(gè)條線里面最高的，市場(chǎng)部將充分利用客戶經(jīng)理動(dòng)態(tài)定級(jí)評(píng)審的手段，通過(guò)客戶經(jīng)理評(píng)審工作，來(lái)引導(dǎo)客戶經(jīng)理抓好組織資金工作，進(jìn)一步提升客戶經(jīng)理隊(duì)伍組織資金的整體貢獻(xiàn)度。
4、重點(diǎn)客戶。
大客戶層面下，重點(diǎn)關(guān)注機(jī)構(gòu)類(lèi)、重點(diǎn)企業(yè)客戶。這些客戶主要集中在財(cái)政、國(guó)土、交通、教育、稅務(wù)等單位，以及一些重點(diǎn)的企業(yè)單位，針對(duì)這部分客戶，突出的是要抓好客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，下半年，市場(chǎng)部將組織各種客戶關(guān)懷活動(dòng)，提高服務(wù)質(zhì)量、提高客戶認(rèn)知度。
中客戶層面下，重點(diǎn)抓好小微企業(yè)，目前這部分客戶也是增長(zhǎng)率比較高的，實(shí)踐證明，這部分客戶的客戶黏度高、綜合回報(bào)率高，針對(duì)這一塊層面，我們計(jì)劃加強(qiáng)產(chǎn)品的創(chuàng)新力度，針對(duì)小微企業(yè)的特殊
金融服務(wù)需求，開(kāi)發(fā)一些針對(duì)性強(qiáng)的信貸產(chǎn)品，抓好、抓牢這部分客戶。
小客戶層面下，重點(diǎn)抓好兩塊，駐城抓好商戶、農(nóng)村抓好陽(yáng)光授信戶，利用地緣優(yōu)勢(shì)，充分發(fā)揮電子銀行業(yè)務(wù)渠道的作用，抓好這兩個(gè)層面，特別是陽(yáng)光授信戶，目前我行陽(yáng)光授信戶達(dá)二十萬(wàn)戶以下，易貸通發(fā)卡達(dá)到5萬(wàn)張，如果我們配套做好epos，激活這些客戶手中的睡眠卡，就是一筆很大的資源。
(二)貸款營(yíng)銷(xiāo)工作
1、繼續(xù)抓好存貸比的管理。配合財(cái)務(wù)、信貸等多個(gè)部門(mén)，做好信貸投放的測(cè)算，在存貸比動(dòng)態(tài)有效管理的前提下，力爭(zhēng)做好有效的信貸需求及時(shí)、實(shí)時(shí)滿足，這項(xiàng)工作要求我們提前介入、提前調(diào)查，對(duì)各階段的信貸投向、投量做到心中要數(shù)，控制好信貸投放的節(jié)奏、流量，最大程度保持信貸投放政策的可持續(xù)性。
2、繼續(xù)做好支農(nóng)再貸款的管理。目前我行在人民銀行支農(nóng)再貸款額度達(dá)3.3個(gè)億元，這一塊資金，對(duì)我行今年緩解存貸比壓力、提升經(jīng)營(yíng)效益起到很大的作用，下半年，我們繼續(xù)做好這一塊資金的專(zhuān)項(xiàng)管理，與人民銀行多溝通、多交流，確保這一塊資金正常的運(yùn)轉(zhuǎn)。
3、做好貸款的結(jié)構(gòu)分析和調(diào)整。市場(chǎng)部計(jì)劃用7月份的時(shí)間，對(duì)現(xiàn)有的信貸產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)做一個(gè)統(tǒng)計(jì)和分析，將現(xiàn)有的信貸產(chǎn)品按產(chǎn)品種類(lèi)做一個(gè)歸集，統(tǒng)計(jì)各類(lèi)產(chǎn)品的份額、絕對(duì)值和近年的變動(dòng)趨勢(shì)，同時(shí)統(tǒng)計(jì)產(chǎn)品的違約率、損失程度，最后以風(fēng)險(xiǎn)收益比例的形式做一個(gè)定性的分析，作為信貸產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的參考依據(jù)。
4、做好新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)工作。前期我們已經(jīng)做了一定的市場(chǎng)調(diào)研和分析，針對(duì)客戶的需求和我行的實(shí)際狀況，下半年，計(jì)劃開(kāi)發(fā)和推出農(nóng)戶建房按揭貸款、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)貸款、公職人員工資賬戶保證貸款、小微企業(yè)創(chuàng)業(yè)貸款等幾個(gè)品種。
(三)電子銀行工作
(見(jiàn)附件)
(四)中間業(yè)務(wù)工作
1、繼續(xù)做好理財(cái)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)工作。一方面是要推動(dòng)理財(cái)產(chǎn)品系統(tǒng)的下線，與科技配合配合，做好系統(tǒng)的下線，提高理財(cái)產(chǎn)品的管理水平，同時(shí)，爭(zhēng)取拓寬理財(cái)產(chǎn)品的資金運(yùn)用方向，在不違反監(jiān)管部門(mén)監(jiān)管條例的情況下，爭(zhēng)取做一些預(yù)期收益率較高的產(chǎn)品。
2、做好貴金屬的下線工作。三季度盡快下線貴金屬的代銷(xiāo)。
3、配合做好資金的運(yùn)用。分析市場(chǎng)利率的變化，進(jìn)一步做大做優(yōu)票據(jù)業(yè)務(wù)，提高全行的資金運(yùn)用效率。
(五)強(qiáng)化派遣勞務(wù)人員管理和倉(cāng)儲(chǔ)質(zhì)押貸款的管理。
進(jìn)一步加強(qiáng)倉(cāng)儲(chǔ)貸款的管理水平，對(duì)現(xiàn)有的倉(cāng)儲(chǔ)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行資源整合，對(duì)達(dá)不到管理要求、達(dá)不到綜合盈利點(diǎn)的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行撤并，重點(diǎn)保留部分規(guī)模大、管理水平好的網(wǎng)點(diǎn)，并加大硬件設(shè)施的投入，做好監(jiān)控設(shè)備、條形碼設(shè)備的投入運(yùn)作。進(jìn)一步加強(qiáng)勞務(wù)派遣人員的管理。三季度，計(jì)劃對(duì)部分業(yè)績(jī)達(dá)不到要求的勞務(wù)派遣人員進(jìn)行分類(lèi)處置。
| 營(yíng)銷(xiāo)工作總結(jié)匯總 | |
|---|---|
| 1 | 供電公司市場(chǎng)銷(xiāo)售工作總結(jié) |
| 2 | 柜臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)工作總結(jié) |
| 3 | 營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)個(gè)人年終工作總結(jié) |
| 4 | 公司營(yíng)銷(xiāo)部年度工作總結(jié) |
| 5 | 最新網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)工作總結(jié) |
| 6 | 營(yíng)銷(xiāo)第一季度工作總結(jié) |
| 7 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)員工作總結(jié) |
| 8 | 外呼營(yíng)銷(xiāo)工作總結(jié) |
| 9 | 珠寶營(yíng)銷(xiāo)工作總結(jié) |
| 10 | 營(yíng)銷(xiāo)工作總結(jié)范文 |
| 出國(guó)留學(xué)網(wǎng)工作總結(jié)欄目整理 | |
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