出國(guó)留學(xué)網(wǎng)銀行專業(yè)資格考試欄目為大家分享“2017銀行專業(yè)資格公司信貸重點(diǎn)講解：目標(biāo)市場(chǎng)分析”，大家要把握好復(fù)習(xí)的進(jìn)度，好好備考，希望此文對(duì)大家有所幫助!
第二章 公司信貸營(yíng)銷
第一節(jié) 目標(biāo)市場(chǎng)分析
1.市場(chǎng)環(huán)境分析
市場(chǎng)環(huán)境是影響銀行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的內(nèi)外部因素和條件的總和。任何一家銀行都是在不斷變化的社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中運(yùn)行的，不可避免地受到市場(chǎng)環(huán)境的制約和影響。環(huán)境的變化，既可以給銀行營(yíng)銷帶來市場(chǎng)機(jī)會(huì)，也可以形成某種風(fēng)險(xiǎn)威脅。
(1)外部環(huán)境
外部環(huán)境包括宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境。
宏觀環(huán)境包括：①經(jīng)濟(jì)與技術(shù)環(huán)境 ②政治與法律環(huán)境 ③社會(huì)與文化環(huán)境
微觀環(huán)境主要包括：①信貸資金的供求狀況 ②信貸客戶的需求、信貸動(dòng)機(jī)及直接影響客戶信貸需求的因素 ③銀行同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力與策略
(2)內(nèi)部環(huán)境
內(nèi)部環(huán)境分析主要包括三部分：發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)分析、內(nèi)部資源分析、自身能力分析。
①銀行發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)分析
銀行的發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)直接決定了未來銀行營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定，關(guān)系到銀行未來營(yíng)銷活動(dòng)的成敗得失。
②銀行內(nèi)部資源分析
主要包括：人力資源、財(cái)務(wù)實(shí)力 、物質(zhì)支持、技術(shù)資源，資訊資源。
③銀行自身能力分析
第一，銀行對(duì)金融業(yè)務(wù)的處理能力、快速應(yīng)變能力，對(duì)資源的獲取能力和技術(shù)的改變、調(diào)整能力。
第二，銀行在市場(chǎng)上的占有率，即銀行的市場(chǎng)地位。
第三，銀行的市場(chǎng)聲譽(yù)，屬于無形資產(chǎn)，主要包括優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、規(guī)范的業(yè)務(wù)和系列產(chǎn)品的合理收費(fèi)等。
第四，銀行資本實(shí)力。充足的資本不僅是銀行經(jīng)營(yíng)發(fā)展的需要，也是滿足監(jiān)管要求的需要，更是銀行增強(qiáng)應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)能力的需要，是銀行在競(jìng)爭(zhēng)中保持市場(chǎng)地位的保證。
第五，政府對(duì)銀行的特殊政策。一般情況下，政府對(duì)各家銀行是平等的，但在特殊情況下，政府有時(shí)也可能有所傾斜。
第六，銀行領(lǐng)導(dǎo)人的能力。領(lǐng)導(dǎo)人的能力強(qiáng)，可以贏得良好的對(duì)外形象和同業(yè)中應(yīng)有的地位;反之，領(lǐng)導(dǎo)者的能力低或進(jìn)取心不強(qiáng)，將導(dǎo)致銀行業(yè)務(wù)的萎縮。
(3)市場(chǎng)環(huán)境分析的基本方法
銀行主要采用SWOT分析方法對(duì)其內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行綜合分析。其中，S(Strength)表示優(yōu)勢(shì)，W(Weak)表示劣勢(shì)，O(Opportunity)表示機(jī)遇，T(Threat)表示威脅。SWOT分析法就是按上述四個(gè)方面對(duì)銀行所處的內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行分析，并結(jié)合機(jī)遇與威脅的可能性和重要性，制定出切合本銀行實(shí)際的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和戰(zhàn)略。
2.市場(chǎng)細(xì)分
(1)市場(chǎng)細(xì)分的含義
市場(chǎng)細(xì)分就是指銀行把公司信貸客戶按一種或幾種因素加以區(qū)分，使區(qū)分后的客戶需求在一個(gè)或多個(gè)方面具有相同或相近的特征，以便確定客戶政策。
市場(chǎng)細(xì)分的目的是使銀行針對(duì)不同子市場(chǎng)的特殊但又相對(duì)同質(zhì)的需求和偏好，有針對(duì)性地采取一定的營(yíng)銷組合策略和營(yíng)銷工具，以滿足不同客戶群的需要。其中屬于同一細(xì)分市場(chǎng)的客戶，他們的需求和欲望具有相似性;屬于不同細(xì)分市場(chǎng)的客戶對(duì)同一產(chǎn)品的需求和欲望存在明顯的區(qū)別。
(2)市場(chǎng)細(xì)分的作用
市場(chǎng)細(xì)分是銀行營(yíng)銷戰(zhàn)略的重要組成部分，其作用表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：①有利于選擇目標(biāo)市場(chǎng)和制定營(yíng)銷策略;②有利于發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開拓新市場(chǎng)，更好地滿足不同客戶對(duì)金融產(chǎn)品的需要;③有利于集中人力、物力投入目標(biāo)市場(chǎng)，提高銀行的經(jīng)濟(jì)效益。
(3)公司信貸客戶市場(chǎng)細(xì)分
商業(yè)銀行對(duì)公司信貸客戶市場(chǎng)的細(xì)分，一般按照企業(yè)所處區(qū)域、產(chǎn)業(yè)、規(guī)模、所有者性質(zhì)和組織形式等來進(jìn)行。
①按區(qū)域細(xì)分
商業(yè)銀行按照區(qū)域?qū)拘刨J客戶市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，主要考慮客戶所在地區(qū)的市場(chǎng)密度、交通便利程度、整體教育水平以及經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度等方面的差異，并將整體市場(chǎng)劃分成不同的小市場(chǎng)。，
②按產(chǎn)業(yè)細(xì)分
總的來說，一國(guó)的國(guó)民經(jīng)濟(jì)按產(chǎn)業(yè)劃分為第一產(chǎn)業(yè)、第二產(chǎn)業(yè)、第三產(chǎn)業(yè)等，在不同的產(chǎn)業(yè)類別中，還可以進(jìn)一步細(xì)分，如依據(jù)產(chǎn)業(yè)功能可將第一產(chǎn)業(yè)和第二產(chǎn)業(yè)合并為物質(zhì)生產(chǎn)部門，將第三產(chǎn)業(yè)分為網(wǎng)絡(luò)部門和知識(shí)、服務(wù)生產(chǎn)部門。此外，按生命周期不同，可劃分為朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)和夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè);按生產(chǎn)要素的密集程度不同，可劃分為勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)、資本(資金)密集型產(chǎn)業(yè)、技術(shù)(知識(shí))密集型產(chǎn)業(yè)等。
③按規(guī)模細(xì)分
企業(yè)規(guī)模的認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)包括以下幾個(gè)因素：年?duì)I業(yè)額、員工人數(shù)、固定資產(chǎn)總值、資本總額、資產(chǎn)規(guī)模等。通常情況下對(duì)企業(yè)規(guī)模的認(rèn)定采取的是綜合標(biāo)準(zhǔn)，即同時(shí)考慮上述標(biāo)準(zhǔn)中的幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。一般來說，被廣泛應(yīng)用的做法是將企業(yè)按其規(guī)模劃分為大、中、小型企業(yè)。
④按所有者性質(zhì)細(xì)分
按所有者性質(zhì)細(xì)分，可以劃分為：國(guó)有企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)、外商獨(dú)資企業(yè)、合資和合作經(jīng)營(yíng)企業(yè)、業(yè)主制企業(yè)。
(4)細(xì)分市場(chǎng)評(píng)估
銀行在按照一定的標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分完市場(chǎng)之后，就要對(duì)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行分析，分析的內(nèi)容主要包括以下五個(gè)方面。