出國留學(xué)網(wǎng)銀行專業(yè)資格考試欄目為大家分享“2017銀行專業(yè)資格公司信貸知識點(diǎn)：客戶分析”，大家要把握好復(fù)習(xí)的進(jìn)度，好好備考，希望此文對大家有所幫助!
第六章 客戶分析
第一節(jié) 客戶品質(zhì)分析
(一) 客戶品質(zhì)的基礎(chǔ)分析
1.客戶歷史分析
(1)成立動機(jī)
①基于人力資源。
②基于技術(shù)資源。
③基于客戶資源。
④基于行業(yè)利潤率。
⑤基于產(chǎn)品分工。
⑥基于產(chǎn)銷分工。
(2)經(jīng)營范圍
①要注意目前客戶所經(jīng)營的業(yè)務(wù)是否超出了注冊登記的范圍，經(jīng)營特種業(yè)務(wù)是否取得“經(jīng)營許可證”，對于超范圍經(jīng)營的客戶應(yīng)當(dāng)給予足夠的警覺。
②要注意客戶經(jīng)營范圍特別是主營業(yè)務(wù)的演變，對于頻繁改變經(jīng)營業(yè)務(wù)客戶應(yīng)當(dāng)警覺?？蛻糁鳡I業(yè)務(wù)的演變有以下幾種情形：
一是行業(yè)轉(zhuǎn)換型;二是產(chǎn)品轉(zhuǎn)換型;三是技術(shù)變換型;四是股權(quán)變更型;五是業(yè)務(wù)停頓型。
③要注意客戶經(jīng)營的諸多業(yè)務(wù)之間是否存在關(guān)聯(lián)性，即所經(jīng)營的行業(yè)之間、項(xiàng)目之間或產(chǎn)品之間是否存在產(chǎn)業(yè)鏈、產(chǎn)銷關(guān)系或技術(shù)上的關(guān)聯(lián)
(3)名稱變更
客戶的名稱往往使用時(shí)間越久知名度越高，一般不會輕易變更?？蛻裘Q也可以從一個(gè)側(cè)面看出客戶的發(fā)展過程。信貸人員對于客戶在其發(fā)展過程中改變名稱，一定要究其原因，尤其是對于頻繁改變名稱的客戶，更要引起警覺。
(4)以往重組情況
客戶重組包括重整、改組和合并三種基本方式，客戶在發(fā)展過程中發(fā)生重組情形是一種常見的現(xiàn)象，有正常原因也有非正常原因，需要認(rèn)真對待并切實(shí)調(diào)查清楚。
2.法人治理結(jié)構(gòu)分析
信貸人員對客戶法人治理結(jié)構(gòu)的評價(jià)要著重考慮控股股東行為的規(guī)范和對內(nèi)部控制人的約束和激勵這兩個(gè)因素。在此基礎(chǔ)上，分析董事會的結(jié)構(gòu)、運(yùn)作及信息的披露。
客戶法人治理結(jié)構(gòu)的不完善，有可能對其正常的生產(chǎn)經(jīng)營帶來難以預(yù)期的負(fù)面影響，信貸人員對此應(yīng)給予關(guān)注。
(1)上市客戶
①股權(quán)結(jié)構(gòu)不合理。
②關(guān)鍵人控制。
③信息披露的實(shí)際質(zhì)量難以保證。很多上市公司信息披露的形式大于內(nèi)容，甚至有時(shí)在形式上也未能達(dá)到要求。其主要原因在于：一是缺乏對信息披露主體的有效的法律約束機(jī)制;二是行政干預(yù)和資本市場缺乏足夠的競爭;三是客戶內(nèi)部缺乏有效的信息披露實(shí)施機(jī)制。
(2)國有獨(dú)資客戶
①所有者缺位。
②行政干預(yù)。
(3)民營客戶
民營客戶的管理決策機(jī)制更多地表現(xiàn)為一人決策或者家族決策，客戶形式上的機(jī)構(gòu)設(shè)置沒有決定性的影響，決策者個(gè)人或者家族的行為與意識代表了客戶管理層的素質(zhì)。管理者同時(shí)是客戶的所有者，一旦客戶負(fù)責(zé)人發(fā)生變故，容易出現(xiàn)群龍無首、后繼無人或親屬間爭奪繼承權(quán)和遺產(chǎn)的狀況，由此導(dǎo)致的客戶崩潰解體的案例也不罕見。
3.股東背景
股東背景特別是控股股東的背景在很大程度上決定著客戶的經(jīng)濟(jì)性質(zhì)、經(jīng)營方向、管理方式及社會形象等。對于客戶的股東背景有以下方面需要關(guān)注：
①家庭背景。
②外資背景。
③政府背景。
④上市背景。
4.高管人員的素質(zhì)
高級管理層尤其是主要負(fù)責(zé)人的素質(zhì)和行業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)是信貸人員考察高管人員的重點(diǎn)。對公司高管人員素質(zhì)的評價(jià)主要包括以下方面的內(nèi)容：
①受教育的程度。
②商業(yè)經(jīng)驗(yàn)。
③修養(yǎng)品德。
④經(jīng)營作風(fēng)。
⑤進(jìn)取精神。