身為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，掌握打電話的技巧是門(mén)必修課程。下面是由出國(guó)留學(xué)網(wǎng)小編為大家整理的“業(yè)務(wù)員打電話技巧”，歡迎大家閱讀，僅供大家參考，希望對(duì)您有所幫助！
技巧一：說(shuō)好第一句話，建立初步信任
開(kāi)場(chǎng)白的技巧就是要解決客戶心中的這些疑慮，只有你的開(kāi)場(chǎng)白能解決客戶心里的這些疑問(wèn)，這樣才能有繼續(xù)的可能。而其中，第一句話非常重要。通常是表明我是如何知道你的?比如，安訊軟件公司(搜客通)和銀行信用卡部門(mén)合作，第一句話通常說(shuō)的是：“您好，請(qǐng)問(wèn)是張永昌先生嗎?我是招商銀行客戶服務(wù)中心的***，現(xiàn)在有時(shí)間嗎，想和您做個(gè)回訪”。因我是招商銀行的信用卡用戶，所以就有了對(duì)話繼續(xù)的可能性。
在這個(gè)對(duì)話中，安訊軟件公司的成功是源于套用了數(shù)據(jù)庫(kù)來(lái)源之一的招商銀行的良好信譽(yù)。如果你沒(méi)有任何可合作的，具有良好信譽(yù)度的數(shù)據(jù)庫(kù)，最簡(jiǎn)單的方法就是直接以客戶的聯(lián)系信息問(wèn)候他。
技巧二：不要給客戶拒絕你的機(jī)會(huì)
大部分沒(méi)有受過(guò)訓(xùn)練的銷售新人往往都在這關(guān)上吃了很多虧，只知道說(shuō)，或提很容易被客戶拒絕的封閉式問(wèn)題，例如好不好，是不是，可不可以?？蛻粢粋€(gè)NO字就前功盡棄。所以優(yōu)秀的銷售在每次對(duì)話中，都非常注意問(wèn)題的設(shè)計(jì)，基本上都養(yǎng)成以開(kāi)放性提問(wèn)結(jié)尾的習(xí)慣。例如：“我今天找您是為了介紹一項(xiàng)特殊的顧問(wèn)服務(wù)類型“操盤(pán)”，您對(duì)這樣的服務(wù)形式了解程度如何呢?”這樣客戶便不容易掛掉你的電話。
但封閉性問(wèn)題并不是在整個(gè)開(kāi)場(chǎng)白階段都不能用，當(dāng)客戶對(duì)你的服務(wù)感興趣了，向你請(qǐng)教或咨詢意見(jiàn)時(shí)，你用封閉式的問(wèn)題來(lái)進(jìn)行診斷，這個(gè)時(shí)候封閉式問(wèn)題變?nèi)菀捉⑿湃?。例如，我在和很多客戶溝通時(shí)候，客戶對(duì)如何建立電話行銷的團(tuán)隊(duì)組織結(jié)構(gòu)非?？鄲?，我通常會(huì)提問(wèn)：“你們目前的組織結(jié)構(gòu)可以簡(jiǎn)單描述一下嗎?”(這是開(kāi)放性問(wèn)題);“你們有沒(méi)有專門(mén)的人負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)新客戶，維護(hù)老客戶?這個(gè)問(wèn)題就是封閉性問(wèn)題了。
技巧三：根據(jù)不同的人給予不同的利益訴求
每通電話通常時(shí)間很短，一般在3.5到4.5分鐘。開(kāi)場(chǎng)白里需要精煉地概括中對(duì)目標(biāo)客戶的好處，目標(biāo)客戶要根據(jù)不同的職位來(lái)進(jìn)行利益的訴求。
決策層如總經(jīng)理級(jí)別的人天天被財(cái)務(wù)數(shù)字困擾。所擔(dān)憂的問(wèn)題都是直接能從數(shù)字或運(yùn)營(yíng)KPI表達(dá)出來(lái)的。銷售額與利潤(rùn)的增長(zhǎng)，成本的降低，單位運(yùn)營(yíng)效率的提高等。而且除了自身企業(yè)的運(yùn)營(yíng)問(wèn)題之外，他也比較關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)，自己在行業(yè)內(nèi)的影響等等。
所以，你在短時(shí)間里，必須巧妙組織你的開(kāi)場(chǎng)白，說(shuō)出你要找他的理由。當(dāng)他問(wèn)你：“請(qǐng)問(wèn)找我有什么事情?”你就必須用一句話來(lái)概括你的產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)他的利益?！皠⒖偰?，我們公司是一家?guī)椭髽I(yè)建立電話行銷系統(tǒng)，提升利潤(rùn)水平的咨詢顧問(wèn)公司，目前在您這個(gè)行業(yè)，某某對(duì)手名字也是我們的長(zhǎng)期戰(zhàn)略客戶。今天打電話給您，主要是希望讓您來(lái)了解我們的服務(wù)，互相交流，探討合作的可能性，您想知道某某對(duì)手公司是如何使用了我們的服務(wù)之后，在三個(gè)月時(shí)間里，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)了四倍的情況嗎?”
管理層如部門(mén)經(jīng)理，他們天天比較關(guān)注的是他部門(mén)的考核指標(biāo)，自己的部門(mén)權(quán)利，例如部門(mén)培訓(xùn)預(yù)算，以及他在組織內(nèi)部的人事問(wèn)題，比如其他部門(mén)對(duì)他們的支持，頂頭上司對(duì)他的看法。所以，你在和這些人溝通時(shí)，先不要直接溝通你的服務(wù)和產(chǎn)品對(duì)整體公司產(chǎn)生的影響，因?yàn)榧词鼓愕漠a(chǎn)品再好，他最多也是起到一個(gè)向上推薦的作用。正確地做法是先進(jìn)入他們的選擇范圍，然后為他個(gè)人提供各種自己力所能及的幫助。所以在開(kāi)場(chǎng)白階段只要先說(shuō)明你們的服務(wù)是很多企業(yè)的選擇，讓他們做一個(gè)參考，后面再有機(jī)會(huì)不斷跟進(jìn)，這樣的技巧才真正有效。除非你遇到一個(gè)正在考慮換供應(yīng)商的采購(gòu)或部門(mén)經(jīng)理。那恭喜你，運(yùn)氣不錯(cuò)。
技巧四：先做自我介紹
電話接通后，利用最簡(jiǎn)短的時(shí)間，做一個(gè)最簡(jiǎn)明扼要的自我介紹。比如：“**總，您好!我是****公司的***，我們公司是專業(yè)做****。今天給您電話，主要是想了解一下，您這邊是否有這個(gè)方面的需求?……”
自我介紹永遠(yuǎn)是雙方認(rèn)識(shí)的第一步。有些新手業(yè)務(wù)員很著急，或者是粗心忘記了，急急忙忙介紹公司產(chǎn)品，卻忘記了對(duì)“自己”進(jìn)行介紹，這會(huì)讓客戶內(nèi)心產(chǎn)生一絲不受尊重的感覺(jué)。這種感覺(jué)對(duì)雙方的后續(xù)談話有一定影響。這是業(yè)務(wù)員怎么打電話第二步。
技巧五：用最簡(jiǎn)潔明了的話語(yǔ)介紹公司產(chǎn)品和技術(shù)
業(yè)務(wù)員第一次電話聯(lián)系客戶，一定要在雙方自我介紹完畢后，用最簡(jiǎn)潔明了的話語(yǔ)介紹公司產(chǎn)品和技術(shù)，尤其是公司產(chǎn)品和技術(shù)的突出優(yōu)勢(shì)在哪里，讓客戶留下一個(gè)比較深刻的印象，這樣有助于后期的正式洽談和報(bào)價(jià)等。
業(yè)務(wù)員必須學(xué)會(huì)：三言兩語(yǔ)介紹清楚產(chǎn)品和技術(shù)的優(yōu)勢(shì)!如果業(yè)務(wù)員臨場(chǎng)口才欠佳，那么可以提前寫(xiě)在紙上面，然后照著念。
技巧六：索要客戶的聯(lián)系方式
業(yè)務(wù)員第一次電話聯(lián)系客戶，在雙方溝通差不多的時(shí)候，業(yè)務(wù)員應(yīng)該擇機(jī)索要客戶的聯(lián)系方式?？蛻舻穆?lián)系方式最重要的就是電子信箱、QQ和手機(jī)號(hào)碼。最佳情況肯定是客戶將上述所有聯(lián)系方式都告訴我們;如果客戶在第一次談話中，不想泄露自己的手機(jī)號(hào)碼，那么我們就可以退而求其次，一定要拿到客戶的電子信箱或者QQ號(hào)碼。
絕大部分客戶都會(huì)告訴我們，他們的電子信箱或者QQ號(hào)碼，這樣我們就可以將公司的相關(guān)資料發(fā)送過(guò)去，便于客戶更好的了解我們公司和公司產(chǎn)品，同時(shí)也為下一次聯(lián)系做好鋪墊——下一次談話，我們就可以和客戶就這些產(chǎn)品進(jìn)行深入溝通了!
特別強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)：如果客戶愿意提供手機(jī)號(hào)碼，那么代表雙方未來(lái)合作的機(jī)率至少有50%，這些客戶就屬于我們的重點(diǎn)跟蹤客戶!
技巧七：注意“時(shí)機(jī)”
凌晨或是半夜打電話給對(duì)方，通常都不受歡迎。又加，上午八時(shí)到十時(shí)左右(尤其在星期一)的時(shí)段，是一班族最忙的時(shí)候，打電話最好錯(cuò)開(kāi)這個(gè)時(shí)段。因此，有必要洞悉對(duì)方“何時(shí)比較空閑”，以免引起對(duì)方的困擾或是反感。
某推銷能手的工作手冊(cè)上，就有這樣的記錄：“某某公司某某經(jīng)理：星期一：9至11時(shí)(部門(mén)主管會(huì)報(bào))。星期三：10至12時(shí)(經(jīng)營(yíng)團(tuán)會(huì)議)?！?BR> 技巧八：注意自己的聲音與心態(tài)
電話只靠聲音傳達(dá)消息，因此開(kāi)口的第一句話，以及語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)氣都相當(dāng)重要。如果心無(wú)誠(chéng)意，對(duì)方多少也能聽(tīng)出來(lái)。接到電話應(yīng)該專心聆聽(tīng)，且把要點(diǎn)記下，切莫一邊聽(tīng)一邊做其他工作。