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商務(wù)談判:商務(wù)談判經(jīng)典案例解析(一)
中國(guó)與馬來(lái)西亞跨文化國(guó)際商務(wù)談判策略探析
自2010年1月中國(guó)東盟自由貿(mào)易區(qū)的建立，給中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展帶來(lái)一個(gè)發(fā)展的契機(jī)，同時(shí)也中國(guó)與馬來(lái)西亞經(jīng)貿(mào)合作帶來(lái)了無(wú)限的商機(jī)商務(wù)談判是建立中馬經(jīng)貿(mào)關(guān)系進(jìn)一步發(fā)展的橋梁，能否正確認(rèn)識(shí)和處理好中馬兩國(guó)間的跨文化差異及其沖突，并有針對(duì)性地選擇合理的談判策略，是決定商務(wù)談判成敗的關(guān)鍵本文以馬來(lái)西亞的文化背景為基礎(chǔ)，從跨文化意識(shí)的視角分析文化差異對(duì)中馬商務(wù)談判的影響，挖掘談判策略，以促成談判雙贏。
一、國(guó)際商務(wù)談判中的跨文化意識(shí)解讀
“國(guó)際商務(wù)談判是指在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，處于不同國(guó)家或地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事人為了滿足一定需要，彼此通過(guò)交流溝通協(xié)商妥協(xié)而達(dá)成交易目的的行為過(guò)程在本國(guó)內(nèi)單一文化背景下進(jìn)行商務(wù)談判，談判過(guò)程是可控的，談判結(jié)果也是可以預(yù)見(jiàn)并可準(zhǔn)確把握的而國(guó)際商務(wù)談判，也就是跨文化談判，具有跨文化性因?yàn)樯虅?wù)談判與文化是密不可分的，商務(wù)談判是一種活動(dòng)過(guò)程，而文化是這種活動(dòng)的潤(rùn)滑劑了解對(duì)方的文化可以使談判達(dá)到事半功倍的效果?！?BR> 跨文化商務(wù)談判融入了文化因素，商務(wù)談判是在具有不同文化背景的人員之間發(fā)生的，而這些人既可能來(lái)自不同的國(guó)家，也可能來(lái)自同一個(gè)國(guó)度因此具有不確定性，充滿了挑戰(zhàn)中國(guó)和馬來(lái)西亞擁有不同的民族和文化背景，不同的社會(huì)環(huán)境風(fēng)俗習(xí)慣和政治制度，導(dǎo)致其在價(jià)值觀行為方式交往模式思維方式等方面不盡相同這種不同地域所帶來(lái)的文化差異性必然給雙方談判帶來(lái)語(yǔ)言溝通方式及交流上的障礙，而跨文化談判成敗的關(guān)鍵在于談判雙方是否對(duì)彼此文化了解，并是否意識(shí)到文化差異對(duì)商務(wù)談判的影響與作用俗話說(shuō)：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，要想在跨文化商務(wù)談判中取得預(yù)期效果，除了要了解商務(wù)談判的專業(yè)知識(shí)和技能以及靈活地運(yùn)用談判策略外，加深對(duì)方國(guó)家文化的了解，提高跨文化意識(shí)，也是促進(jìn)國(guó)際商務(wù)談判取得成功必不可少的前提和基礎(chǔ)。
二、中馬商務(wù)談判的個(gè)案分析及跨文化問(wèn)題
(一)案例綜述
中國(guó)桂林風(fēng)情旅行社邀請(qǐng)馬來(lái)西亞一家旅行社洽談一筆國(guó)際旅游業(yè)務(wù)經(jīng)雙方約定于某日上午十點(diǎn)在桂林榕湖飯店進(jìn)行洽談風(fēng)情旅行社派車接馬來(lái)西亞旅行社代表來(lái)榕湖飯店進(jìn)行洽談?dòng)捎谒麄兪堑谝淮蔚焦鹆謱?duì)桂林的美景流連忘返，以致路上耽擱了時(shí)間晚到了一個(gè)小時(shí)，后在商討價(jià)格時(shí)，因雙方提出的交易條件與價(jià)格相差較大中方代表有點(diǎn)不悅，談判中失去耐心來(lái)了情緒，說(shuō)話聲音過(guò)高，且在條件與價(jià)格方面不肯做出讓步而馬方代表年紀(jì)較大，認(rèn)為中方代表的言語(yǔ)舉動(dòng)對(duì)他們不禮貌不尊重在享用午宴過(guò)程中中方代表為了增進(jìn)雙方感情拿出接待貴賓專用酒茅臺(tái)并極力勸說(shuō)馬方代表飲用又由于中方忽略了馬來(lái)西亞旅行社代表是穆斯林，在午宴中點(diǎn)了青菜但忘記囑咐廚師不要用豬油來(lái)炒被馬方認(rèn)為沒(méi)有誠(chéng)意，生氣的離開(kāi)了致使談判陷入了僵局。
(二)國(guó)際商務(wù)談判案例分析及跨文化問(wèn)題
(1)時(shí)間觀念的差異對(duì)商務(wù)談判的影響
中國(guó)和馬來(lái)西亞都是亞洲國(guó)家，但對(duì)時(shí)間和日程安排的觀念在認(rèn)識(shí)上也各有差異中國(guó)是個(gè)恪守時(shí)間的民族，比較強(qiáng)調(diào)日程的安排和遵守而馬來(lái)西亞屬于靈活時(shí)間文化，對(duì)時(shí)間的觀念比較淡薄他們認(rèn)為談判時(shí)間的具體安排與談判的最終結(jié)果相比，談判時(shí)間安排是微不足道的。本案中，馬來(lái)西亞代表由于迷戀桂林美景耽誤了談判時(shí)間，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)是無(wú)關(guān)緊要的，而中方認(rèn)為對(duì)方一開(kāi)始對(duì)雙方約定的談判時(shí)間就不信守，不夠重視這次談判那以后簽署的協(xié)議、合同他們能信守嗎?為此就認(rèn)為人家沒(méi)有合作的誠(chéng)意由于中方不具備文化意識(shí)，誤解了馬來(lái)西亞代表的時(shí)間觀念，為談判陷入僵局埋下了伏筆。
(2)非語(yǔ)言行為的差異對(duì)中馬商務(wù)談判的影響
非語(yǔ)言行為是人類交流的一個(gè)重要方式非語(yǔ)言行為是指在交往過(guò)程中人們利用聲音和動(dòng)作進(jìn)行溝通的行為它包括體態(tài)語(yǔ)輔助語(yǔ)言類語(yǔ)言人際距離及其他非語(yǔ)言行為在商務(wù)談判過(guò)程中，語(yǔ)言行為和非語(yǔ)言行為都可以維持和調(diào)節(jié)相互間情感的溝通起到相輔相成，互為補(bǔ)充的作用一個(gè)微妙維俏的動(dòng)作，一個(gè)豁達(dá)寬容的微笑，都能使某一陷入僵局的談判，頓時(shí)峰回路轉(zhuǎn)。在本案中，中方由于談判不順利，雙方在價(jià)格方面意見(jiàn)分歧較大，而說(shuō)話聲音過(guò)高，此非語(yǔ)言行為使馬來(lái)西亞代表認(rèn)為中方不尊重馬方代表，使談判走向僵持的局面由此可見(jiàn)，在談判前事先了解對(duì)方的非語(yǔ)言行為的習(xí)慣，掌握并有針對(duì)性地使用某些非語(yǔ)言技巧，這對(duì)推動(dòng)商務(wù)談判的順利進(jìn)行有事半功倍的效能。
(3)宗教觀念的差異對(duì)中馬商務(wù)談判的影響
馬來(lái)西亞是個(gè)復(fù)雜的多種文化交融的多民族國(guó)家，擁有著濃厚的宗教色彩。伊斯蘭教是馬來(lái)西亞的主要宗教，《古蘭經(jīng)》章節(jié)中說(shuō)到“他(真主)禁止你們吃污穢的”，伊斯蘭教認(rèn)為豬肉骯臟污穢。因此他們禁食豬驢狗等動(dòng)物的肉和血，忌諱將這些動(dòng)物的肉以及血制成的食品帶到穆斯林餐廳或家庭這樣做既遵守安拉的法度，也求得安拉的喜悅在本案中，中方在午宴中點(diǎn)了青菜，但忘記囑咐廚師不要用豬油使得信奉伊斯蘭教的馬來(lái)西亞代表非常不舒服，同時(shí)，穆斯林不能喝酒，中方以為酒桌文化是談判成功的催化劑，卻弄巧成拙，使商務(wù)談判陷入僵局。
三、中馬跨文化國(guó)際商務(wù)談判策略
商務(wù)談判策略可以理解為根據(jù)談判戰(zhàn)略目標(biāo)的要求和談判情況的變化，靈活地貫徹實(shí)施談判戰(zhàn)略所采取的措施的總和在商務(wù)談判過(guò)程中，形勢(shì)錯(cuò)綜復(fù)雜，瞬息萬(wàn)變要想在復(fù)雜的形勢(shì)下保證談判順利進(jìn)行并實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)，就需要談判者審時(shí)度勢(shì)，制定并運(yùn)用相應(yīng)的談判策略為了使中馬商務(wù)談判能跨越文化差異的障礙順利進(jìn)行，筆者認(rèn)為可以采取以下策略：
(一)談判前：充分準(zhǔn)備，運(yùn)籌帷幄，加強(qiáng)中馬商務(wù)談判跨文化意識(shí)的培養(yǎng)
其一，加強(qiáng)馬來(lái)西亞文化的學(xué)習(xí)，增強(qiáng)異文化的認(rèn)識(shí)，了解異同，克服干擾，求同異，是順利與其進(jìn)行商務(wù)談判的前提在進(jìn)行商務(wù)談判前，首先要了解中馬之間不同的民族文化價(jià)值觀及思維方式，要正視其差異尊重其文化，并將差異融為一體加以考慮，做到語(yǔ)言得當(dāng)方法得體比如，在安排會(huì)議約定談判時(shí)間時(shí)，要留有余地，盡可能不要在同一天安排兩個(gè)以上的會(huì)議同時(shí)還要了解對(duì)方實(shí)際決策者的綜合情況因?yàn)閷?shí)際決策者對(duì)談判的導(dǎo)向?qū)⑵鸬經(jīng)Q定性的作用具體而言了解其社會(huì)地位愛(ài)好禁忌等，在接待和安排中選擇與其身份相適應(yīng)的住所和談判場(chǎng)所根據(jù)當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗習(xí)慣布置好房間，安排好坐席，避免由于對(duì)地位等級(jí)的不了解而引起的消極影響。
其二，充分的評(píng)估馬來(lái)西亞的投資環(huán)境產(chǎn)品市場(chǎng)，認(rèn)真學(xué)習(xí)當(dāng)?shù)胤ㄒ?guī)
首先要評(píng)估投資可行性可通過(guò)瀏覽官方網(wǎng)站論壇或博客等渠道，盡可能多的掌握有關(guān)資料，客觀全面地評(píng)估馬來(lái)西亞的投資環(huán)境，確認(rèn)可行性比如，馬來(lái)西亞當(dāng)時(shí)的政治環(huán)境是否穩(wěn)定?雙方投資合作產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)規(guī)模如何?合作投資的產(chǎn)業(yè)在馬來(lái)西亞是否具有優(yōu)勢(shì)?當(dāng)?shù)孛癖娛欠衲芙邮艽水a(chǎn)品?市場(chǎng)﹑銷路和發(fā)展前景如何?等等其次要深入了解馬來(lái)西亞的各項(xiàng)法律制度及相關(guān)政策可先深入了解馬來(lái)西亞政府對(duì)此項(xiàng)投資合作項(xiàng)目是否給予支持政府有關(guān)部門(mén)對(duì)審批此類項(xiàng)目是否開(kāi)設(shè)有綠色通道從投資合作申請(qǐng)到完成各項(xiàng)審批大概需要多長(zhǎng)時(shí)間?政府對(duì)與外資合作是否給予優(yōu)惠政策，稅率如何?為了確保投資項(xiàng)目在政策法律允許范圍內(nèi)順利開(kāi)展，可聘請(qǐng)有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)濟(jì)律師或法律顧問(wèn)提供法律服務(wù)，聽(tīng)取他的意見(jiàn)，避免產(chǎn)生不必要的麻煩。
(二)談判中，善于運(yùn)用語(yǔ)言及非語(yǔ)言藝術(shù)和感情策略，正確處理文化差異
在談判策略的選擇中，要根據(jù)發(fā)展變化的情況，及時(shí)，靈活地調(diào)整談判方式，善于運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)和非語(yǔ)言藝術(shù)，傳遞感情，增進(jìn)了解，消除由于文化差異存在的某些不暢，避免談判陷入僵局如一旦出現(xiàn)不如意的情況，應(yīng)認(rèn)真分析產(chǎn)生問(wèn)題的原因，并有針對(duì)性地拿出解決問(wèn)題的方法，結(jié)合雙方的文化差異，及時(shí)靈活地調(diào)整談判策略，確保談判的順利進(jìn)行。首先注重語(yǔ)言藝術(shù)采取溫和委婉的交流方式進(jìn)行談判，態(tài)度鮮明不失禮貌，以達(dá)到談判的
預(yù)期目的。比如馬來(lái)西亞人通常不說(shuō)“不”這個(gè)詞，認(rèn)為此詞是冒犯侮辱對(duì)方。在遇到要表達(dá)否定的含義時(shí)，可以采取“躊躇”“沉默”“更換談話主題”的方式，或是作出
含糊的模棱兩可的回答，既表達(dá)不的意思，避免了正面沖突，緩和矛盾，又避免使用這個(gè)令人感到不禮貌的詞語(yǔ)，體現(xiàn)了語(yǔ)言的魅力。同時(shí)，在介紹情況或解答問(wèn)題時(shí)，要用嚴(yán)謹(jǐn)禮貌誠(chéng)信的語(yǔ)言表達(dá)自己真實(shí)的意思，忌大聲或高傲的言語(yǔ)，讓人家感到難堪。所以在談判中我們的思想﹑言行﹑舉動(dòng)要盡可能的融入到馬來(lái)西亞的文化﹑語(yǔ)言﹑宗教的環(huán)境中去，要
始終保持謙和的心態(tài)，注重禮貌禮節(jié)，熱情周到款待客人，尊敬長(zhǎng)者，給足面子。
其次運(yùn)用非語(yǔ)言藝術(shù)來(lái)處理文化差異，使談判順利進(jìn)行。理解不同文化背景下的非語(yǔ)言暗示，對(duì)談判者而言，意義非同尋常它可以避免因誤解當(dāng)?shù)厍⒄務(wù)叩姆钦Z(yǔ)言行為而產(chǎn)生的高昂代價(jià)在談判過(guò)程中注意對(duì)方的面部表情及肢體語(yǔ)言比如在交換名片中，避免用左手傳遞，在接到對(duì)方的名片后，應(yīng)認(rèn)真的先看一看然后再收起來(lái);同時(shí)在與馬來(lái)西亞人接觸或相聚時(shí)不要用腳亂碰或挪動(dòng)任何東西，坐姿要端正不要兩腿交叉，更不要讓你的鞋底沖著別人;贈(zèng)送禮物時(shí)，不要當(dāng)著送禮人的面打開(kāi);對(duì)伊斯蘭教徒不要送酒類、豬肉等忌諱產(chǎn)品。
再次建立良好的人際關(guān)系，及時(shí)調(diào)整談判方式，增強(qiáng)感情策略。談判雙方通過(guò)多維度的接觸和溝通，增強(qiáng)了解，增進(jìn)了友誼，相互間誠(chéng)信度大增，有力地推動(dòng)了談判順利進(jìn)行如果談判過(guò)程不順利或陷入僵局應(yīng)認(rèn)真分析僵局產(chǎn)生的原因是由于雙方文化不同而導(dǎo)致立場(chǎng)觀點(diǎn)不一致還是溝通的障礙還是違背了對(duì)方的宗教信仰然后運(yùn)用感情策略靈活及時(shí)地調(diào)整談判策略及方式使談判能夠順利進(jìn)行下去如上述案例，當(dāng)談判陷入僵局，中方應(yīng)采取馬上休會(huì)，調(diào)整談判方式，邀請(qǐng)對(duì)方共進(jìn)午餐或參加有益身心的活動(dòng)如打高爾夫球﹑觀光游覽等方式，來(lái)增進(jìn)了解，逐步建立起私人感情，促使談判取得意想不到的效果
(三)談判后，注重合同的履行及保持良好關(guān)系
談判順利進(jìn)行后，要注意合同的履行及產(chǎn)品質(zhì)量，增加互信，為將來(lái)更多地合作打下牢固的基礎(chǔ)首先在履行合同時(shí)，要注意當(dāng)?shù)氐闹Ц稐l件馬來(lái)西亞進(jìn)口商通常向出口商開(kāi)具信用證，但有些出口商基于彼此信任或急于成交，有時(shí)不堅(jiān)持要求進(jìn)口商開(kāi)具信用證，由此而經(jīng)常發(fā)生經(jīng)濟(jì)糾紛，在此方面需要注意和警惕其次要注重產(chǎn)品質(zhì)量馬來(lái)西亞人認(rèn)為質(zhì)量代表著信譽(yù)，非常注重商品的質(zhì)量因此在出口產(chǎn)品到馬來(lái)西亞的時(shí)候，產(chǎn)品質(zhì)量不僅要達(dá)到合同上的要求，還要努力提升其品質(zhì);同時(shí)，在售后服務(wù)方面也要跟上。
國(guó)際商務(wù)談判是實(shí)現(xiàn)國(guó)際貿(mào)易的重要手段如何運(yùn)用恰當(dāng)?shù)纳虅?wù)談判策略，促成談判的順利進(jìn)行，并能依法簽訂合同，履行好雙方達(dá)成和簽署的協(xié)議，以促成雙贏;同時(shí)又要注意保持良好的合作伙伴關(guān)系，為進(jìn)一步做強(qiáng)做大國(guó)際貿(mào)易打下基礎(chǔ)，這既是一門(mén)藝術(shù)也是一門(mén)學(xué)問(wèn)在中馬共舞，進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，深入全面的了解中國(guó)與馬來(lái)西亞之間在宗教信仰民族習(xí)俗等方面的文化差異，提高跨文化意識(shí)，有助于中方找到建設(shè)性的溝通渠道，發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)和強(qiáng)項(xiàng)，采取相應(yīng)靈活的策略來(lái)駕馭談判過(guò)程，把握談判的方向和進(jìn)度，促成談判的順利進(jìn)行，為進(jìn)一步拓寬國(guó)際貿(mào)易的空間，積累經(jīng)驗(yàn)。
商務(wù)談判:商務(wù)談判經(jīng)典案例解析(二)
看清楚每一個(gè)字
1989年4月4日,香港M公司向G公司在港的代理商K公司發(fā)來(lái)出售魚(yú)粉的實(shí)盤(pán),并規(guī)定當(dāng)天下午5時(shí)前答復(fù)有效。該公司實(shí)盤(pán)的主要內(nèi)容是：秘魯或智利魚(yú)粉，數(shù)量10000噸，溢短裝5%，價(jià)格條款：M&G上海，價(jià)格每公噸483美元，交貨期：1989年5-6月，信用證付款，還有索賠以及其他的條件等。當(dāng)天K公司與在北京的G公司聯(lián)系后，將G公司的意見(jiàn)以傳真轉(zhuǎn)告M公司，要求M公司將價(jià)格每公噸483美元減少至當(dāng)時(shí)的國(guó)際市場(chǎng)價(jià)480美元，同時(shí)對(duì)索賠條款提出了修改意見(jiàn)，并隨附G公司提議的慣用的索賠條款，并明確指出：“以上兩點(diǎn)若同意請(qǐng)速告知，并可簽約”。
4月5日香港M公司與G公司直接通過(guò)電話協(xié)商，雙方各做讓步，G公司同意接受每公噸483美元的價(jià)格，但堅(jiān)持修改索賠條款，即：“貨到45天內(nèi)，經(jīng)中國(guó)商檢機(jī)構(gòu)檢驗(yàn)后，如發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，在此期限內(nèi)提出索賠”。結(jié)果，M公司也同意了對(duì)這一條款的修改。至此，雙方在口頭上達(dá)成了一致意見(jiàn)。4月7日，M公司在電傳中，重申了實(shí)盤(pán)的主要內(nèi)容和雙方電話協(xié)商的結(jié)果。同日G公司回電傳給M公司，并告知由G公司的部門(mén)經(jīng)理某先生在廣交會(huì)期間直接與M公司簽署合同。4月22日，香港M公司副總裁來(lái)廣交會(huì)會(huì)見(jiàn)G公司部門(mén)經(jīng)理，并交給他M公司已簽了字的合同文本，該經(jīng)理表示要閱后才能簽字。4天后(4月26日)當(dāng)M公司派人去取該合同時(shí)，部門(mén)的經(jīng)理仍未簽字。M公司副總裁即指示該被派去的人將G公司仍未簽字的合同索回。5月2日，M公司致電傳給G公司，重申了雙方4月7日來(lái)往的電傳的內(nèi)容，并談了在廣交會(huì)期間雙方接觸的情況，聲稱G公司不執(zhí)行合同，未按合同條款規(guī)定開(kāi)出信用證所造成M公司的損失提出索賠要求，除非G公司在24小時(shí)內(nèi)保證履行其義務(wù)。
5月3日，G公司給M公司發(fā)傳真稱：該公司部門(mén)經(jīng)理某先生4月22日在接到合同文本時(shí)明確表示：“須對(duì)合同條款做完善補(bǔ)充后，我方才能簽字。”在買(mǎi)賣(mài)雙方未簽約之前，不存在買(mǎi)方開(kāi)信用證的問(wèn)題，并對(duì)M公司于4月26號(hào)將合同索回，G公司認(rèn)為M公司已經(jīng)改變主意，不需要完善合同條款而作撤約處理，沒(méi)有必要在等我簽字生效，并明確表示根本不存在要承擔(dān)責(zé)任問(wèn)題。5月5日M公司只電傳給G公司，辯稱，該公司索回合同不表示撤約，雙方有約束立的合同仍然存在，重申要對(duì)所受損失保留索賠的權(quán)利。
5月6日，G公司作了如下答復(fù)：
(1)買(mǎi)方確認(rèn)賣(mài)方的報(bào)價(jià)，數(shù)量并不等于一筆買(mǎi)賣(mài)最終完成，這是國(guó)際貿(mào)易慣例。
(2)4月22日，我方明確提出要完善，補(bǔ)充魚(yú)粉合同條款時(shí)，你方只是將單方面簽字的合同留下，對(duì)我方提出的要求不做任何表示。
(3)4月26日，未等我方在你方留下的合同簽字，也不提合同條款的完善，補(bǔ)充，而匆匆將合同索回，也沒(méi)有提任何意見(jiàn)?，F(xiàn)在貴公司提出要我開(kāi)證履行，請(qǐng)問(wèn)我們要憑其開(kāi)證的合同都被你們撤回，我們?cè)趺撮_(kāi)證履約呢?
上述說(shuō)明，你方對(duì)著筆買(mǎi)賣(mài)沒(méi)有誠(chéng)意，多日后又重提此事，為此，我們對(duì)你方的這種舉動(dòng)深表遺憾。因此，我們也無(wú)需承擔(dān)由此而引起的任何責(zé)任。
5月15日，M公司又電傳給G公司，告知該公司副總裁將去北京，并帶去合同文本，讓G公司簽字。
5月22日，M公司又電傳給G公司，稱：因M公司副總裁未能在北京與G公司人員相約會(huì)見(jiàn)，故將合同文本快郵給G公司，讓其簽字。并要求G公司答復(fù)是否簽合同還是仍確認(rèn)雙方不存在合同關(guān)系，還提出如不確認(rèn)合同業(yè)已存在，要G公司同意將爭(zhēng)議提交倫敦仲裁機(jī)構(gòu)仲裁。5月23日，G公司電傳答復(fù)M公司，再次重申該公司5月3日和6日傳真信件的內(nèi)容。
6月7日，M公司又致電傳給G公司，重述了雙方往來(lái)情況，重申合同業(yè)已成立，再次要求G公司確認(rèn)并開(kāi)證。6月12日，G公司在給M公司的傳真信件中除重申是M公司于4月26日將合同索回，是M公司單方面撤銷合同。并告知，G公司的用戶已將訂單撤回，還保留由此而引起的損失提起索賠的權(quán)利。同時(shí)表示，在是隔一個(gè)多月后，G公司已無(wú)法說(shuō)服用戶接受M公司的這筆買(mǎi)賣(mài)，將M公司快郵寄來(lái)的合同文本退回。
6月17日和21日，M公司分別電告G公司和K公司，指出G公司已否認(rèn)合同有效，拒開(kāi)信用證等，M公司有權(quán)就此所受損害，費(fèi)用，損失要求賠償。雙方多次的協(xié)商聯(lián)系，均堅(jiān)持自己意見(jiàn)，始終未能解決問(wèn)題。
1989年7月26日，香港M公司通過(guò)律師，向香港最高法院提起訴訟，告G公司違約，要求法院判令G公司賠償其損失。
案例分析
在這一則案例中，由于雙方對(duì)合同條款爭(zhēng)執(zhí)不下，最終不得不訴諸法律。而在此之前，雙方根本就沒(méi)有對(duì)合同條款進(jìn)行協(xié)商，也沒(méi)有仔細(xì)的研究共同存在的問(wèn)題。
在簽署合同的時(shí)候應(yīng)當(dāng)注意：
◆ 草擬合同時(shí)把握自己的優(yōu)勢(shì)。草擬合同的一方有巨大的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槟闫鸩莺贤?，你?huì)想起口頭談判時(shí)沒(méi)有想到的一些問(wèn)題。如果你草擬合同，你可以擬寫(xiě)對(duì)自己有利的條款。對(duì)方看到合同的時(shí)候，他們會(huì)絞盡腦汁地想怎么跟你談判這些條款。
◆ 談判的時(shí)候記筆記。在你認(rèn)為應(yīng)該包括在最后協(xié)議中的條款旁邊做記號(hào)，它會(huì)提醒你不要忘掉。而且，你不會(huì)認(rèn)為這些內(nèi)容在談判中已經(jīng)談過(guò)了，就不必再寫(xiě)進(jìn)去了。
◆ 如果你們是談判團(tuán)，讓你們的人過(guò)目你的筆記。你急于達(dá)成協(xié)議，可能猜測(cè)對(duì)方會(huì)同意他們實(shí)際上不同意的東西。
◆ 簽合同以前，必須從頭到尾閱讀當(dāng)前的文本，對(duì)方可能趁你不注意已經(jīng)對(duì)合同做了一些變動(dòng)。
應(yīng)當(dāng)注意，不得隨意變更或者解除合同，除非有一個(gè)不得已的前提條件，變更和解除合同的時(shí)候已具一定的法律條件，造成損失時(shí)，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)相應(yīng)的賠償責(zé)任。提議變更和解除合同一方，應(yīng)給對(duì)方重新考慮所需要的時(shí)間，在新的協(xié)議未簽訂之前，原來(lái)的合同仍然有效。