保險(xiǎn)業(yè)是近年來發(fā)展較快的一個(gè)行業(yè)，那么作為保險(xiǎn)界的銷售人員，你掌握了電話銷售技巧和話術(shù)嗎?下面是由出國(guó)留學(xué)網(wǎng)小編為大家整理的“保險(xiǎn)電話銷售技巧和話術(shù)”，僅供參考，希望對(duì)您有所幫助!
保險(xiǎn)電話銷售技巧
第一，公司每天都會(huì)給你發(fā)數(shù)據(jù)，發(fā)多少看情況。每天都有新數(shù)據(jù)來，所以要處理好，新數(shù)據(jù)和老數(shù)據(jù)安排。上午9-10點(diǎn)可以打昨天的老數(shù)據(jù)，介紹過產(chǎn)品的，10點(diǎn)-12點(diǎn)打新數(shù)據(jù)。下午2點(diǎn)-3點(diǎn)可以打跟進(jìn)有意向的，下午3點(diǎn)-6點(diǎn)新老數(shù)據(jù)都可以安排，打一些未接電話的。這是個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)然每個(gè)人都有自己適合的方式。也要看每天的心情和心態(tài)。
第二，在介紹完產(chǎn)品之后，那就是解決顧客的問題。一般有如下幾個(gè)問題。
1、我不需要；
2、我考慮一下；
3、我已經(jīng)買了保險(xiǎn)了或有很多保險(xiǎn)了；
4、我跟家里人商量一下；
5、我對(duì)保險(xiǎn)不感興趣；
6、我有社保了；
7、保險(xiǎn)都是騙人的；
8、沒聽過你們保險(xiǎn)公司；
9、我沒錢；
10、太麻煩了；
11、收益太少了等等。
解決這些問題的方式：認(rèn)同/先解決客戶提出的問題(同位心理)+買點(diǎn)+叢眾心理+促成。
舉例：我不需要
認(rèn)同或解決問題：恩，劉小姐，我能明白(或者說我能了解，我能夠清楚)，我們平安健康誰都不會(huì)考慮花錢買保險(xiǎn)。呵呵!可是我們退一萬步來說，生活或工作當(dāng)中，我們不怕一萬，就怕萬一，如果發(fā)生什么事情了，等到這些風(fēng)險(xiǎn)來了，到時(shí)候我們就買不了保險(xiǎn)了。這些昂貴的治療費(fèi)用，將來的生活費(fèi)用，都是自己或者家人來承擔(dān)的，所以保險(xiǎn)本來就是在不需要的時(shí)候才買的，未雨綢繆也是很有必要的。當(dāng)然我們也希望平平安寧，健健康康的。
買點(diǎn)：我們這個(gè)計(jì)劃，保障期滿的時(shí)候，你積累的零花錢都會(huì)一分不少的，100%能拿回去的，沒有損失，而且還會(huì)多有給你25%的保費(fèi)。(很多買點(diǎn)，不用全部掏出)
從眾心理：我們這邊很多客戶身上都是有好幾份保險(xiǎn)的，聽了我們這個(gè)計(jì)劃之后，也是特別劃算，都參加進(jìn)來了。
促成：劉小姐，你是在關(guān)內(nèi)還是關(guān)外啊?
第三，回答問題技巧：
1、接受問題+回?fù)]棒(反問)。你認(rèn)為怎樣的保險(xiǎn)才是最適合你的呢?
2、接受問題+軟問題(不管有沒有都可以回答)。你有存錢的習(xí)慣?
3、接受問題+舉例化解疑慮或誤解。我之前辦理的一個(gè)客戶，他姓劉，也認(rèn)為這個(gè)，但是最后想想也那樣了，結(jié)果給家里的孩子辦理了保險(xiǎn)。
4、接受問題+化反對(duì)問題為賣點(diǎn)。越?jīng)]有錢越需要保險(xiǎn)，或者沒有錢也需要存錢。
第四，解決問題之后，一定要及時(shí)促成或假設(shè)成交。一通電話下來，要不斷總結(jié)產(chǎn)品賣點(diǎn)，讓客戶對(duì)產(chǎn)品印象深刻。平時(shí)多聽錄音做筆記，把好的話術(shù)記下來。因?yàn)閷懸黄浺艄P記，可能是要花很長(zhǎng)時(shí)間的，所以對(duì)自己要有耐心。開場(chǎng)白怎么講得+產(chǎn)品怎么介紹，語氣怎樣+客戶問題怎么解決的，自己遇到會(huì)怎么說+要客戶信息或銀行卡的時(shí)候怎么處理，都要記錄下來。
第五，要學(xué)好判斷客戶的購(gòu)買信號(hào)。介紹產(chǎn)品完，解決問題之后。如客戶問問題：那每個(gè)月交多少錢啊?要存多少年啊?生病保不保啊?到時(shí)候怎么理賠啊?保到什么時(shí)候啊?只要客戶提出問題，關(guān)于產(chǎn)品類的都是購(gòu)買信號(hào)，請(qǐng)及時(shí)把握。
第六，要學(xué)好夸贊客戶，好聽的話要多說，但不要拍馬屁。根據(jù)不同客戶的職業(yè)，可以適當(dāng)?shù)恼f一下該行業(yè)的情況，夸一下，千萬不要聊個(gè)不停。
保險(xiǎn)經(jīng)典話術(shù)集錦
1、留下一些可以用的東西給妻子兒女，而不是留下一些負(fù)擔(dān)給 他們照顧。
2、采取行動(dòng)雖得付出代價(jià)，但若不采取行動(dòng)，付出的代價(jià)更大。
3、沒有一個(gè)人死的合時(shí)，不是死的太早，就是死的太遲。
4、人壽保險(xiǎn)是在創(chuàng)造您最需要的現(xiàn)金。
6、保險(xiǎn)像一把陽傘，要用時(shí)沒帶，帶了不一定會(huì)用。
7、如果您的孩子可以選擇，他一定不會(huì)選擇您做父母，您的孩子是靠您的健康及工作才以生存。
8、死亡不可以免費(fèi)，而是要付出代價(jià)的。
10、壽險(xiǎn)推銷員是當(dāng)您需要錢捧著現(xiàn)金來，而別的業(yè)務(wù)員、律師、會(huì)計(jì)師都是來向您要錢的。
11、買保險(xiǎn)就是養(yǎng)一個(gè)孝順的兒子，二十年后一定會(huì)奉養(yǎng)天年。
12、保險(xiǎn)就像熱水瓶的開關(guān)，雖多花一點(diǎn)錢，卻可以使小孩免受意外連累。
13、太太、小孩、車子、房子現(xiàn)在都是您的財(cái)產(chǎn)，衣、食、住、行等費(fèi)用都是您的負(fù)債，而一旦發(fā)生問題只有保險(xiǎn)可以馬上變成資產(chǎn)，去付那些帳單。
14、為何歐美人愈來愈有錢，因?yàn)橛袎垭U(xiǎn)，而中國(guó)人只存錢，存一千萬分給四個(gè)小孩，一個(gè)人只能分到250萬，250萬再分給兩個(gè)孫兒，愈分愈少，而保險(xiǎn)只需付少許的代價(jià)就可以買到一千萬。
15、花一點(diǎn)錢減輕您肩上的負(fù)擔(dān)。
16、每天都有人在拒絕保險(xiǎn)，但也有很多人買;每天都有人在懷疑保險(xiǎn)，但也有很多人得到保險(xiǎn)利益。
17、棺材中裝的是死人，不是老人。
19、買壽險(xiǎn)如同和上帝簽一個(gè)合約，保證這二十年或一輩子都沒有問題，有問題他替我照料。
21、購(gòu)買人壽保險(xiǎn)不是增加負(fù)擔(dān)，而是承擔(dān)責(zé)任。
22、當(dāng)一個(gè)男主人身故了，太太需要花更多的時(shí)間去賺錢養(yǎng)家，小孩不但沒有了爸爸，也沒有了媽媽。
24、很多人常說：“早知道……我就……?！比绻皇孪确婪叮鹊綖?zāi)害發(fā)生，一切都太遲了!
27、買保險(xiǎn)不過是把銀行里的存款轉(zhuǎn)一部分到保險(xiǎn)公司的帳戶上，并沒有花去。
29、孩子生病時(shí)，您不可以說：“等一下，等我有錢時(shí)再生病?！北ｋU(xiǎn)就是那筆錢。
30、對(duì)于您家庭的生活費(fèi)，您會(huì)不會(huì)說考慮考慮?孩子的教育費(fèi)您會(huì)不會(huì)考慮?保險(xiǎn)就是將來的生活費(fèi)、教育費(fèi)的代替品。
32、您的律師及會(huì)計(jì)師只能盡其所能，在合法的范圍內(nèi)使您減少損失，但他們不會(huì)代您付帳單。
33、您愿不愿意娶一個(gè)帶著兩個(gè)孩子的女人?如果不愿意，您的太太改嫁給誰?沒有錢的寡婦可能必須再結(jié)婚，而有錢的寡婦卻不一定再結(jié)婚。