在建筑施工過(guò)程中，最重要的就是混泥土，作為混泥土公司，為了促進(jìn)企業(yè)發(fā)展，我們應(yīng)該制定好混泥土營(yíng)銷方案。下面是由出國(guó)留學(xué)網(wǎng)小編為大家整理的“混凝土公司營(yíng)銷方案策劃”，僅供參考，歡迎大家閱讀。
混凝土公司營(yíng)銷方案策劃（一）
一、影響生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素
（一）環(huán)境。
環(huán)境因素指生產(chǎn)者無(wú)法控制的宏觀環(huán)境因素包括國(guó)家的經(jīng)濟(jì)前景，市場(chǎng)需求水平，技術(shù)發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，政治法律狀況等。
xx月xx日，xx發(fā)布了一則《關(guān)于集約用地的通知》，針對(duì)開(kāi)發(fā)商首次明確規(guī)定了相對(duì)嚴(yán)格的“閑置”費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，并指出將會(huì)很快對(duì)“閑置”土地征收增值地價(jià)。對(duì)于土地閑置滿兩年的，將依法無(wú)償收回、堅(jiān)決無(wú)償收回或者重新安排使用；對(duì)于土地閑置滿一年不滿兩年的，開(kāi)發(fā)商需按出讓或劃撥土地價(jià)款的20%交納土地閑置費(fèi)；另外，國(guó)土資源部將對(duì)閑置土地征收增值地價(jià)。 因此現(xiàn)在擁有土地的開(kāi)發(fā)商將會(huì)加快規(guī)劃土地建設(shè)，這無(wú)疑會(huì)加大對(duì)商品混凝土的需求，并且由于xx島內(nèi)高昂的房?jī)r(jià)和生活成本和就業(yè)壓力，伴隨著島外，的開(kāi)發(fā)建設(shè)。一些開(kāi)發(fā)商已經(jīng)將注意力轉(zhuǎn)移到島外，因此這更加刺了xx地區(qū)對(duì)商品房建筑商品混凝土的需求。這也成了公司新的機(jī)遇和成長(zhǎng)的拉動(dòng)點(diǎn)。
（二）組織關(guān)系。
1.目標(biāo)分析。
考慮到本公司的經(jīng)營(yíng)規(guī)模較小，我們的銷售對(duì)象放在了小型的工程開(kāi)發(fā)商上，這些開(kāi)發(fā)商主要是一些小型房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商。這些開(kāi)發(fā)商的經(jīng)營(yíng)規(guī)模小，資金有限，這也決定了了他們的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)就是在保證現(xiàn)有工程規(guī)模的基礎(chǔ)上擴(kuò)大接手的項(xiàng)目規(guī)模，逐步提高營(yíng)業(yè)額。
2.戰(zhàn)略分析。
為了達(dá)到這個(gè)目標(biāo)開(kāi)發(fā)商們會(huì)采取的戰(zhàn)略主要是成本領(lǐng)先戰(zhàn)略。就是通過(guò)比其他競(jìng)爭(zhēng)者更低廉的工程報(bào)價(jià)來(lái)獲取工程的承包權(quán)。采取成本領(lǐng)先戰(zhàn)略要求企業(yè)在生產(chǎn)的各個(gè)環(huán)節(jié)削減開(kāi)支，采取更為有效的建筑管理方式等等。成本領(lǐng)先戰(zhàn)略也決定了他們需要的商品混凝土是性價(jià)比最高的，即能滿足生產(chǎn)質(zhì)量要求的價(jià)格最低的混凝土。
3.采購(gòu)程序分析。
由于我們企業(yè)自身的規(guī)模較小，因此將自己看作是行業(yè)的新入者分析。我們將我們的銷售看作是在搶占別人的市場(chǎng)份額。我們選擇的是處于新購(gòu)或修正重購(gòu)的生產(chǎn)者。商品混凝土使用者來(lái)說(shuō)采購(gòu)過(guò)程可分為以下八個(gè)階段：?jiǎn)栴}識(shí)別。確認(rèn)建設(shè)某個(gè)項(xiàng)目需要商品混凝土?？傂枰f(shuō)明。粗略確定建設(shè)某個(gè)項(xiàng)目需要的商品混凝土量。明確產(chǎn)品規(guī)格。確定所需商品混凝土的類型，用量等。這個(gè)步驟里，開(kāi)發(fā)商的工程師，技術(shù)人員等扮演著很重要的角色。
4.物色供應(yīng)商。
開(kāi)發(fā)商的采購(gòu)人員會(huì)根據(jù)技術(shù)人員的要求選擇能夠能夠提供相應(yīng)規(guī)格的商品混凝土的供應(yīng)商。在這個(gè)階段，供應(yīng)商的營(yíng)銷人員就應(yīng)該爭(zhēng)取進(jìn)入采購(gòu)人員的視野，這一階段也是營(yíng)銷活動(dòng)的重要階段。征求供應(yīng)建議書(shū)。這一階段我商品混凝土企業(yè)向買(mǎi)方提交我們企業(yè)商品混凝土的質(zhì)量和價(jià)格的報(bào)告。在這份建議書(shū)中我方銷售人員應(yīng)該強(qiáng)調(diào)我方產(chǎn)品的優(yōu)越性，特別是價(jià)格低廉，并且說(shuō)明我方是如何在不降低質(zhì)量的情況下削減成本，制造出物美價(jià)廉的商品混凝土的。 選擇供應(yīng)商。這一階段開(kāi)發(fā)商會(huì)根據(jù)建議書(shū)加以分析，確認(rèn)最終的商品混凝土供應(yīng)商。其中開(kāi)發(fā)商的技術(shù)人員會(huì)研究供應(yīng)商的建議書(shū)，營(yíng)銷人員可以熱情主動(dòng)地前往解說(shuō)我們企業(yè)的建議書(shū)中的內(nèi)容是如何的科學(xué)；更重要的是這么個(gè)小開(kāi)發(fā)商他們的大項(xiàng)目的最終決策權(quán)還是會(huì)在那個(gè)項(xiàng)目主管的手里，營(yíng)銷人員需要在他的身上做好公關(guān)工作；至于采購(gòu)人員，我們的營(yíng)銷人員也要下一些功夫在他們眼中樹(shù)立良好的形象，向他們證明我們是能夠信任的供應(yīng)商，可以準(zhǔn)時(shí)交貨，并且保證整個(gè)合作過(guò)程的能夠做到有效溝通的。
總結(jié)：
在確認(rèn)了我們的銷售對(duì)象是小型的工程承包商，并且他們的目標(biāo)就是通過(guò)成本領(lǐng)先戰(zhàn)略保住現(xiàn)有市場(chǎng)并逐步擴(kuò)大規(guī)模的情況下。我們通過(guò)分析生產(chǎn)者的采購(gòu)流程和決策過(guò)程得出我們的營(yíng)銷策略就是突出我們產(chǎn)品的物美價(jià)廉，并做好涉及采購(gòu)決策的三類人：決策者、影響者還有采購(gòu)者的公關(guān)工作。
（三）人際關(guān)系。
房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司組織結(jié)構(gòu)中購(gòu)買(mǎi)商品混凝土產(chǎn)品決策行為的主要參與者及其職能：
1.批準(zhǔn)者：董事會(huì)。
職能：執(zhí)行總公司決議；決定公司的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和投資方案；審定公司的年度財(cái)務(wù)預(yù)算方案、決算方案。
地位：公司戰(zhàn)略規(guī)劃層，有權(quán)批準(zhǔn)決策者所擬定的項(xiàng)目計(jì)劃方案。
2.決策者：總經(jīng)理。
職能：擬定項(xiàng)目公司總體發(fā)展規(guī)劃及其實(shí)施方案、項(xiàng)目的基本建設(shè)計(jì)劃及執(zhí)行工作；負(fù)責(zé)總體發(fā)展規(guī)劃及實(shí)施管理。
地位：公司組織管理層，有權(quán)決定是否實(shí)施部門(mén)銷售計(jì)劃、財(cái)務(wù)計(jì)劃、工程投資計(jì)劃、采購(gòu)計(jì)劃等。
3.影響者：
工程管理中心（副總經(jīng)理）。
職能：參與工程項(xiàng)目投資策劃、項(xiàng)目可行性分析研究工作；參與施工部、投標(biāo)工作，編寫(xiě)施工合同，并進(jìn)行審批、簽訂；
總工室（總工程師、質(zhì)檢工程師）。
職能：負(fù)責(zé)處理和解決各項(xiàng)工程技術(shù)問(wèn)題；參與工程建設(shè)成本的分析兒化控制工作；參與工程的建筑材料的選用及材料進(jìn)場(chǎng)的驗(yàn)收功能工作；審批各項(xiàng)工程項(xiàng)目施工、組織設(shè)計(jì)方案；負(fù)責(zé)督促施工隊(duì)做好原材料送檢、試檢。
預(yù)決算部（部門(mén)經(jīng)理、預(yù)算員）。
職能：負(fù)責(zé)審核、控制項(xiàng)目工程建設(shè)成本；負(fù)責(zé)參與項(xiàng)目的投資分析、建筑成本預(yù)算的前期規(guī)劃工作；負(fù)責(zé)根據(jù)國(guó)家和地區(qū)的見(jiàn)者材料價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)、制定本公司的原材料價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)；
地位：協(xié)助制定采購(gòu)計(jì)劃，協(xié)助選用建筑材料，確定是否符合工程技術(shù)要求、項(xiàng)目財(cái)務(wù)預(yù)算。
4.使用者：施工部（施工主管、施工隊(duì)）。
職能：負(fù)責(zé)制定各階段的施工進(jìn)度計(jì)劃，采購(gòu)計(jì)劃及資金需求計(jì)劃；協(xié)助公司進(jìn)行招、投標(biāo)及選擇施工隊(duì)伍的具體工作；負(fù)責(zé)管理施工隊(duì)伍，并協(xié)調(diào)好對(duì)內(nèi)對(duì)外的關(guān)系；做好材料、設(shè)備、人員的管理。
地位：負(fù)責(zé)制定采購(gòu)計(jì)劃、提出購(gòu)買(mǎi)建議。
5.采購(gòu)者：采購(gòu)部。
職能：負(fù)責(zé)根據(jù)施工部所制定的采購(gòu)計(jì)劃采購(gòu)建筑材料；負(fù)責(zé)建筑材料的選用及材料進(jìn)場(chǎng)工作。
地位：公司操作實(shí)施層，執(zhí)行上級(jí)或施工部制定的采購(gòu)計(jì)劃，影響決策的基本框架。
6.信息控制者：秘書(shū)、接待文員
職能； 協(xié)助經(jīng)理制定和實(shí)施各項(xiàng)部門(mén)工作計(jì)劃；負(fù)責(zé)收集、整理與部門(mén)相關(guān)的政策法規(guī)和信息動(dòng)態(tài)；熟悉各部門(mén)人員引導(dǎo)正確無(wú)誤；信息電話問(wèn)詢工作。
地位：公司操作實(shí)施層，控制公司內(nèi)外部流向決策單位和組織的信息流
二、營(yíng)銷手段
基于自身規(guī)模小，資金少的特點(diǎn)。為了保證能夠順利進(jìn)入市場(chǎng)并將自己的商品混凝土推銷出去，本公司將主要從以下幾方面著手：
首先，做好自身的服務(wù)工作。由于服務(wù)又常常與成本緊密聯(lián)系，要有所投入的服務(wù)水平越好，所需要的資金投入可能就越大。對(duì)客戶加強(qiáng)服務(wù)是重要的，但是所有客戶都采取一視同仁的優(yōu)質(zhì)服務(wù)是不必要的。很多人都知道企業(yè)的80％利潤(rùn)來(lái)自20%的客戶，牢牢抓住對(duì)企業(yè)利潤(rùn)貢獻(xiàn)大的客戶，為其提供滿足其需求，甚至超越其期望的服務(wù)，是企業(yè)生存發(fā)展的重要手段。
其次，加強(qiáng)對(duì)銷售的人員培訓(xùn)。商品混凝土不同于一般消費(fèi)品，一般的廣告、宣傳、讓利、打折等促銷方法對(duì)于商品混凝土來(lái)說(shuō)效果甚微。人員推廣仍是商品混凝土銷售的主要方式。所以吸收、培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人員在商品混凝土營(yíng)銷工作中是非常重要的。玉不琢，不成器，一個(gè)人也許本身有很多的優(yōu)點(diǎn)，但如果不嚴(yán)格要求，不進(jìn)行持久性的學(xué)習(xí)，那也會(huì)落伍。業(yè)務(wù)知識(shí)、銷售技巧、責(zé)任心、正確的回款理念都是要不斷強(qiáng)化。本公司應(yīng)建立培訓(xùn)制度和良好的激勵(lì)制度。在培訓(xùn)過(guò)程中回款技巧的培訓(xùn)其實(shí)要比銷售技巧的培訓(xùn)更重要。建筑市場(chǎng)拖欠貨款是普遍存在，并有越演越烈的趨勢(shì)。沒(méi)有回款的營(yíng)銷不叫營(yíng)銷，叫奉獻(xiàn)愛(ài)心。企業(yè)是不是慈善機(jī)構(gòu)，企業(yè)是要贏利的，所以公司要牢記在微利時(shí)代的“回款”重于“銷售”。在微利時(shí)代下，確保真正經(jīng)營(yíng)成果最有效的戰(zhàn)略就是先下手為強(qiáng)，采取最快速的收款行動(dòng)，先拿先贏，誰(shuí)的資金收回的最多最快，誰(shuí)才是市場(chǎng)中真正的贏家。
企業(yè)要時(shí)刻灌輸業(yè)務(wù)員一定要有不達(dá)目的誓不罷休的精神，同時(shí)要界定該客戶是否真的有錢(qián)不還、惡意欠款，在催要之前預(yù)先做好對(duì)付各種借口的準(zhǔn)備，同時(shí)要求業(yè)務(wù)員必須清楚欠款單位的付款程序、簽認(rèn)程序、習(xí)慣付款日期、結(jié)算周期等。充分熟悉對(duì)方的結(jié)算程序，對(duì)于對(duì)方的大多數(shù)借口你可以馬上識(shí)破。并要求業(yè)務(wù)員向施工單位做出約定，我們決不食言，你也應(yīng)該說(shuō)話算數(shù)。
再次，通過(guò)關(guān)系提升營(yíng)銷。關(guān)系營(yíng)銷的目的不僅是爭(zhēng)取客戶，更重要的是維護(hù)住客戶，因?yàn)榫S持一個(gè)客戶的成本是遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于開(kāi)發(fā)一個(gè)客戶的成本，而有價(jià)值的忠誠(chéng)客戶對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)比例是很大的。本公司不是僅與客戶進(jìn)行簡(jiǎn)單的一次交易，而是要與有可能獲得利潤(rùn)的大客戶建立長(zhǎng)期合作的關(guān)系，所以提高客戶忠誠(chéng)度是企業(yè)的重要任務(wù)?？蛻羝谕麃?lái)自對(duì)我們的承諾，所以本公司在投標(biāo)、洽談的承諾應(yīng)以滿足客戶的基本要求為準(zhǔn)，不能夸夸其談，避免將來(lái)實(shí)現(xiàn)不了，而讓客戶產(chǎn)生較大的心理落差。第二，在供應(yīng)合作過(guò)程中，要努力協(xié)調(diào)保證質(zhì)量及供應(yīng)，并經(jīng)常了解客戶的評(píng)價(jià)，避免因忽略客戶的意見(jiàn)，沒(méi)及時(shí)解決而造成對(duì)客戶的傷害。企業(yè)應(yīng)當(dāng)做到1.虛心征求顧客的意見(jiàn)。2.服務(wù)承諾一定要兌現(xiàn)。3.產(chǎn)品必須永保優(yōu)良品質(zhì)。4.正確對(duì)待客戶投訴。5.快速響應(yīng)。
最后，要與用戶方的各環(huán)節(jié)關(guān)鍵人員建立良好的感情情結(jié)。第一，通過(guò)降低成本來(lái)降低價(jià)格來(lái)打動(dòng)決策者，引起他們的注意，并產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意向。第二，搞好與影響者之間的關(guān)系。因?yàn)橛绊懻呃锞唧w是總工程師、質(zhì)檢工程師直接決定在同種價(jià)格和質(zhì)量水平下購(gòu)買(mǎi)哪種商品混凝土。第三，經(jīng)常與采購(gòu)員進(jìn)行聯(lián)系并給與一定的回扣，或者請(qǐng)其入股本公司，這樣本公司的利益和他的利益就結(jié)合在一起，這樣有利于維持長(zhǎng)期的合作關(guān)系。因此銷售部門(mén)必須與生產(chǎn)、技術(shù)部門(mén)的人員協(xié)同一道，加強(qiáng)聯(lián)系，做好企業(yè)與客戶間的橋梁，確保產(chǎn)品生產(chǎn)整個(gè)過(guò)程和各個(gè)方面的溝通交流正常進(jìn)行。
混凝土公司營(yíng)銷方案策劃（二）
一、企業(yè)要根據(jù)自身?xiàng)l件制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略
從目前的行業(yè)市場(chǎng)來(lái)看，產(chǎn)能過(guò)剩是普遍現(xiàn)象。xx市共有混凝土企業(yè)xx多家（還有掛靠分公司無(wú)資質(zhì)企業(yè)xx多家），嚴(yán)重地?cái)_亂了市場(chǎng)的有序競(jìng)爭(zhēng)。盡管政府想盡許多辦法去整治，可總是“春風(fēng)吹又生”?；炷疗髽I(yè)有其地域覆蓋范圍有限的特殊性，所以我們?cè)谥贫☉?zhàn)略計(jì)劃時(shí)對(duì)企業(yè)自身生產(chǎn)能力、技術(shù)能力、客戶關(guān)系、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、運(yùn)輸能力、公司聲譽(yù)等因素進(jìn)行分析，明白自己的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，做到知己知彼，從而制定出合理的方案，使產(chǎn)品定位、市場(chǎng)細(xì)節(jié)、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略更具體地得到落實(shí)。
把市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分后，企業(yè)選擇目標(biāo)時(shí)，不能采用“廣撒網(wǎng)、多收魚(yú)”的模糊策略，否則會(huì)造成病急亂投醫(yī)的現(xiàn)象。不管什么工程、不管運(yùn)輸距離多遠(yuǎn)，不管付款方式如何差，只要承攬到就行，這樣只會(huì)對(duì)施工單位的條件百依百順，為攬到工程什么都答應(yīng)。xx一工地就是針對(duì)混凝土企業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)厲害的現(xiàn)實(shí)情況，要求混凝土企業(yè)預(yù)交xx萬(wàn)保證金后，再以墊混凝土方量的方式誘導(dǎo)混凝土企業(yè)上鉤，果真有企業(yè)跳入施工單位的圈套中。我們要不卑不亢、講事實(shí)、擺道理，用企業(yè)實(shí)力說(shuō)話，企業(yè)不必要什么客戶都去做，要選擇能給企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)的客戶；并不一定工程大的客戶就一定是好客戶，要充分考慮到對(duì)方的經(jīng)營(yíng)實(shí)力、誠(chéng)信度等方面，通俗地說(shuō)：付款情況好、利潤(rùn)大的客戶才是好。其實(shí)真正把混凝土質(zhì)量及服務(wù)放在首位考慮的用戶才是商品混凝土企業(yè)的主攻目標(biāo)，對(duì)于那些只圖價(jià)格低廉，并且大量墊資的工程我們盡量放棄，因?yàn)檫@樣的工程最終只能把企業(yè)拖入困境。
二、抓好企業(yè)的品牌管理
從目前行業(yè)現(xiàn)狀來(lái)看，許多企業(yè)忽視品牌的作用，總喜歡采用不公平競(jìng)爭(zhēng)手段，偷工減料或者低價(jià)去中標(biāo)，供應(yīng)一段時(shí)間就變相調(diào)價(jià)，這樣不但使企業(yè)在市場(chǎng)中容易被淘汰，而且擾亂了整個(gè)行業(yè)市場(chǎng)的有序競(jìng)爭(zhēng)。所以我們企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者一定要秉承誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)理念，抓好企業(yè)內(nèi)部管理，制定有效的質(zhì)量管理體系，抓好產(chǎn)品質(zhì)量與優(yōu)質(zhì)的技術(shù)服務(wù)，想客戶所想、急客戶所急。在生產(chǎn)服務(wù)上，盡量做到供應(yīng)及時(shí)，做到不斷車(chē)、不壓車(chē)。供應(yīng)大體積混凝土?xí)r，必須組織制定應(yīng)急預(yù)案，提前進(jìn)行技術(shù)交底，以保障混凝土的順利澆注。通過(guò)全方位的服務(wù)、技術(shù)支持，一方面確保產(chǎn)品質(zhì)量，另一方面保證工程的順利進(jìn)行，這樣不僅能挖掘客戶，還能長(zhǎng)久的保持客戶，從而降低客戶開(kāi)發(fā)的成本。
三、混凝土的價(jià)格與墊資
雖然目前大部分城市混凝土市場(chǎng)面臨的是產(chǎn)能過(guò)剩的局面，但長(zhǎng)期的材料款、價(jià)格戰(zhàn)導(dǎo)致許多混凝土企業(yè)雖有設(shè)備上的生產(chǎn)能力，但無(wú)資金上的周轉(zhuǎn)能力，心理上愿意，但實(shí)力上不能充分滿足市場(chǎng)需求。如今隨著材料成本、制造成本的提高，比如今年上半年，水泥價(jià)格上漲，柴油價(jià)格、工人工資上漲，而混凝土價(jià)格卻在不斷下降成交，企業(yè)如何去產(chǎn)生利潤(rùn)？按市場(chǎng)正常的邏輯思維去看，水泥、石子、柴油、工資上漲，必將推動(dòng)混凝土價(jià)格的上漲，現(xiàn)有的低價(jià)并不是一個(gè)符合經(jīng)濟(jì)規(guī)律的現(xiàn)象，更多的是人為因素造成，但經(jīng)濟(jì)規(guī)律是科學(xué)的，人為因素是不能長(zhǎng)久與其違背的?；炷疗髽I(yè)應(yīng)避免單一采用或長(zhǎng)期采用低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略，否則無(wú)異于飲鴆止渴。在與客戶進(jìn)行溝通時(shí)，就市場(chǎng)的行情進(jìn)行有效溝通，制定合理的銷售價(jià)格，過(guò)于低廉的價(jià)格寧愿放棄。另外在墊資方面，作為銷售人員應(yīng)考慮財(cái)務(wù)成本。
如今市場(chǎng)原材料不愿意墊資，混凝土企業(yè)卻去墊資，最后必然導(dǎo)致資金周轉(zhuǎn)不過(guò)來(lái)，企業(yè)無(wú)法正常運(yùn)作。
四、加強(qiáng)對(duì)銷售人員的培訓(xùn)
混凝土不同于其他產(chǎn)品，它有一定的地域范圍及時(shí)間性。通過(guò)銷售人員去推廣仍是混凝土銷售的主要方式。所以吸收、培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人員在混凝土營(yíng)銷工作中是非常主要的，但“玉不琢，不成器”，一個(gè)人也許有很多優(yōu)點(diǎn)，但如果不嚴(yán)格要求，不進(jìn)行持久性的學(xué)習(xí)，那也會(huì)落伍的。我們有些成功的企業(yè)每月會(huì)組織營(yíng)銷人員進(jìn)行業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，一起分享成功心得，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)進(jìn)步，打造好團(tuán)隊(duì)的凝聚力。業(yè)務(wù)知識(shí)、銷售技巧、工作責(zé)任心、正確的.回款理念都是要不斷強(qiáng)化，所以一個(gè)成功的混凝土企業(yè)皆會(huì)建立良好的培訓(xùn)制度和激勵(lì)措施。在銷售培訓(xùn)中回款技巧比銷售技巧更為重要。在建筑業(yè)市場(chǎng)里拖欠貨款是普遍存在的，并且愈演愈烈，沒(méi)有回款的營(yíng)銷不叫營(yíng)銷，叫奉獻(xiàn)愛(ài)心。企業(yè)不是慈善機(jī)構(gòu)，企業(yè)是要贏利的，所以對(duì)我們混凝土企業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，在微利時(shí)代的“回款”重于“營(yíng)銷”，另外我們的銷售人員要有良好的敬業(yè)精神，杜絕部分客戶惡意拖欠貨款的行為。
五、銷售合同的管理
銷售合同的管理需要專人負(fù)責(zé)，在合同簽訂前應(yīng)組織由銷售經(jīng)理、總工程師、總會(huì)計(jì)師、生產(chǎn)經(jīng)理、法務(wù)辦人員組成的評(píng)審組對(duì)合同的價(jià)格、供應(yīng)方式、技術(shù)要求、付款方式以及部分資料等進(jìn)行審核，確認(rèn)好后進(jìn)行簽訂。在合同的履行過(guò)程中負(fù)責(zé)合同管理員檢查客戶是否遵守合同制度，發(fā)現(xiàn)違約應(yīng)及時(shí)報(bào)告，采取有效措施進(jìn)行補(bǔ)救，對(duì)故意違約、誠(chéng)信度差的客戶必要時(shí)適用法律武器來(lái)維護(hù)自身的合法權(quán)益。
六、對(duì)客戶進(jìn)行分類
混凝土企業(yè)也是服務(wù)型企業(yè)，做好生產(chǎn)服務(wù)是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。但服務(wù)常常與成本緊密聯(lián)系，投入越高服務(wù)水平就越好，如果說(shuō)對(duì)所有的客戶都采取一視同仁的優(yōu)質(zhì)服務(wù)是不可能的，許多人都知道二八定律，也就是企業(yè)80% 利潤(rùn)來(lái)自20%的客戶，牢牢抓住對(duì)企業(yè)利潤(rùn)貢獻(xiàn)大的客戶，為其提供滿足其需求，甚至超越其期望的服務(wù)。通常我們?cè)谏a(chǎn)服務(wù)中采取的方法是：利潤(rùn)大的客戶、重點(diǎn)項(xiàng)目客戶、誠(chéng)信好的客戶（付款方式好的）優(yōu)先照顧好；其次是一般的客戶；最后是誠(chéng)信差與零散客戶的原則進(jìn)行的；對(duì)于危險(xiǎn)客戶，一定要謹(jǐn)慎行事，要與其合作必須要求對(duì)方提前付款。
七、加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人員激勵(lì)考核與監(jiān)督
許多混凝土公司調(diào)研時(shí)發(fā)現(xiàn)，企業(yè)對(duì)銷售人員缺乏一套嚴(yán)格的激勵(lì)考核制度，造成許多管理漏洞，使?fàn)I銷人員鉆了企業(yè)的空子，給企業(yè)帶來(lái)嚴(yán)重?fù)p失，對(duì)營(yíng)銷人員激勵(lì)考核主要是以下幾方面：
（1）對(duì)營(yíng)銷人員的合同評(píng)審要嚴(yán)格，因?yàn)橛性S多營(yíng)銷人員只顧自己的營(yíng)銷業(yè)績(jī)，對(duì)于客戶提出的苛刻要求千依百順，有些甚至與客戶串通好損害公司利益。
（2）對(duì)合同中產(chǎn)品的銷售價(jià)格與墊資、付款方式進(jìn)行把關(guān)，營(yíng)銷人員不在乎企業(yè)生產(chǎn)成本，只在乎有銷售就有業(yè)務(wù)費(fèi)。
（3）對(duì)營(yíng)銷人員的對(duì)賬工作應(yīng)及時(shí)督導(dǎo)，辦理好一切相關(guān)手續(xù)。以免造成手續(xù)欠缺，給尾款回收帶來(lái)麻煩。
（4）加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收款的回收進(jìn)行監(jiān)督，許多營(yíng)銷人員心態(tài)不健康，只有企業(yè)催討急才去收應(yīng)收款，因?yàn)闋I(yíng)銷人員不樂(lè)意去得罪自己的客戶，得罪一個(gè)意味著失去一個(gè)，應(yīng)采取扣利息方式來(lái)結(jié)算業(yè)務(wù)費(fèi)。
（5）防止?fàn)I銷人員將公款挪用，許多企業(yè)因監(jiān)管不到位，最后造成應(yīng)收款放入營(yíng)銷人員口袋，有個(gè)別企業(yè)的應(yīng)收款被營(yíng)銷員挪用了二年多渾然不知。
（6）防止?fàn)I銷人員收取客戶現(xiàn)金或現(xiàn)金支票去套換銀行承兌上交企業(yè)，許多職業(yè)道德差的營(yíng)銷人員經(jīng)常利用企業(yè)管理漏洞來(lái)套取好處。
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