現(xiàn)在我要與大家分享一篇全新的文章,主題是“商務(wù)談判工作計(jì)劃”。非常歡迎您閱讀本網(wǎng)頁(yè)中的內(nèi)容。我們必須確保準(zhǔn)確且高效地完成任務(wù),這就需要根據(jù)個(gè)人情況來制定下一階段的工作計(jì)劃。制定一份出色的工作計(jì)劃也能展現(xiàn)個(gè)人能力的水平。
商務(wù)談判工作計(jì)劃 篇1
談判背景:我方即xxx工廠和對(duì)方xxx工廠是兩個(gè)長(zhǎng)期的合作伙伴,xxx工廠是xxx工廠的模具供應(yīng)廠商,xxx工廠使用的80%的模具都是我方即xxx工廠供應(yīng)的,xxx工廠是我們的大客戶。但最近,xxx工廠說我們xxx工廠生產(chǎn)的模具不合格給他們廠造成了巨大的損失,因此要我們xxx工廠作出相應(yīng)的賠償,我們xxx工廠對(duì)于這個(gè)問題有不同的看法,這個(gè)問題經(jīng)過雙方多次交涉都沒能夠解決,因此,雙方?jīng)Q定進(jìn)行談判來解決這個(gè)問題。
1談判主題
以對(duì)我方有利的方式來解決和xxx工廠的索賠糾紛,既要解決問題,又要保證能夠繼續(xù)和xxx工廠進(jìn)行合作,以達(dá)到合作型談判的目的,使雙方都滿意。
2談判目標(biāo)
(1)最高目標(biāo)
我們本次談判所期望達(dá)到的最高目標(biāo)是不承擔(dān)任何由于模具不合格給xxx工廠帶來的額外損失,并且能夠繼續(xù)保持和xxx工廠的友好合作,使我們xxx工廠繼續(xù)為xxx工廠提供他們生產(chǎn)所需要的模具,并且和以前一樣,xxx工廠80%的模具都由我們xxx工廠提供。
(2)實(shí)際需求目標(biāo)
我們xxx工廠作出一些讓步,對(duì)于xxx工廠的損失表示同情,因此對(duì)于他們要求我們作出的賠償表示理解,但并不表示我們承認(rèn)他們xxx工廠的額外損失是因?yàn)槲覀儀xx工廠沒有履行雙方之前的合同協(xié)議而造成的,我們可以給予一定的賠償,但這些賠償是代表我們xxx工廠對(duì)xxx工廠的一些幫助,是希望能夠繼續(xù)和他們合作,因此而作出的友好舉措,具體的賠償金額是他們提出的賠償金500萬(wàn)元人民幣的10%,并且能夠繼續(xù)和他們xxx工廠合作,我們xxx工廠依舊是他們工廠使用的80%的模具的供應(yīng)商。
(3)可接受目標(biāo)
我們xxx工廠對(duì)他們xxx工廠的損失給予他們所期望的賠償即500萬(wàn)元人民幣的50%,此外,兩個(gè)工廠的合作要繼續(xù)保持,我們?nèi)匀皇撬麄儀xx工廠生產(chǎn)所需模具的80%的供應(yīng)商。
(4)最低目標(biāo)
我們最大的限度就是對(duì)他們xxx工廠的損失給予相應(yīng)賠償,賠償金是他們所期望的500萬(wàn)元人民幣的70%,且雙方要繼續(xù)保持和以前一樣的合作關(guān)系,雙方之間的相互信任要和以前一樣。
3談判團(tuán)隊(duì)人員組成
主談:我們xxx工廠銷售部的王經(jīng)理
副談:xxx工廠的法律顧問張先生,生產(chǎn)部的高級(jí)技術(shù)員李師傅,以及以前負(fù)責(zé)向xxx工廠進(jìn)行銷售模具的非常有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員付先生
決策人:xxx工廠銷售部的王經(jīng)理,也就是我們的主談
團(tuán)隊(duì)人員組成的理由:首先,因?yàn)閷?duì)方是派出了采購(gòu)部的經(jīng)理和我們來進(jìn)行談判,為了表示我們的誠(chéng)意,我們當(dāng)然應(yīng)該派出xxx工廠的銷售部經(jīng)理來和他們進(jìn)行談判,銷售部的王經(jīng)理有著多年的銷售經(jīng)驗(yàn),也有豐富的商務(wù)談判知識(shí),且他是一個(gè)非常具有領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)范的經(jīng)理,處理問題很有自己的主見,無(wú)論場(chǎng)面多么嚴(yán)肅,他都能發(fā)揮的游刃有余,因此,選他當(dāng)主談最合適。其次是我方的副談人員,這次的談判涉及到了合同法的相關(guān)內(nèi)容,因此,法律人員是不能少的,有了法律顧問給我方提供相關(guān)的法律知識(shí),會(huì)使談判更有效,我方能夠充分運(yùn)用到相關(guān)法律來維護(hù)我們xxx工廠的合法權(quán)益,使我方談判人員能夠清楚的知道哪些是我們的責(zé)任,哪些不是我們的責(zé)任。此外,模具涉及到了一些技術(shù)方面的知識(shí),所以,要有對(duì)模具生產(chǎn)非常熟悉的技術(shù)人員,因此我方把技術(shù)方面的問題交給我們xxx工廠對(duì)模具生產(chǎn)有著多年經(jīng)驗(yàn)的李師傅。由于我們xxx工廠和xxx工廠有著多年的合作經(jīng)歷,而負(fù)責(zé)和對(duì)方工廠有著生意往來的業(yè)務(wù)員付先生是最了解對(duì)方工廠情況的,同時(shí),我們的業(yè)務(wù)員付先生在談判方面是很有經(jīng)驗(yàn)的。最后,把談判的決策權(quán)交給我們銷售部的王經(jīng)理,也是考慮到他個(gè)人有那種能力。因此我們的談判小組成員就這樣確定了。
4雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
(1)我方利益
對(duì)方工廠的損失不是因?yàn)槲曳經(jīng)]有按照合同規(guī)定為對(duì)方供應(yīng)模具而造成的,因此責(zé)任不在我方,我方不需給對(duì)方任何的賠償,且能夠繼續(xù)和對(duì)方進(jìn)行生意往來,從而能為我方工廠創(chuàng)造更多的利潤(rùn),也挽回了我方的聲譽(yù)。
(2)對(duì)方利益
對(duì)方能夠從這次的損失中吸取教訓(xùn),更好地管理工廠的生產(chǎn),也給對(duì)方工廠的質(zhì)檢部門敲響了警鐘,使他們?cè)谝院蟮墓ぷ髦心芨迂?fù)責(zé)的對(duì)他們工廠所購(gòu)買的材料進(jìn)行檢查,同時(shí),對(duì)方工廠也不會(huì)失去我們這么大的供應(yīng)商,能使他們工廠減少再找供應(yīng)商所帶來的預(yù)料不到的風(fēng)險(xiǎn)及損失。
(3)我方優(yōu)勢(shì)
因?yàn)槲曳绞嵌喾N型號(hào)機(jī)動(dòng)車零部件的生產(chǎn)廠家,生產(chǎn)的產(chǎn)品齊全,能滿足對(duì)方工廠的各種不同需求,他們一時(shí)離不開我們,我們廠和對(duì)方工廠有著多年的合作經(jīng)歷,彼此之間已形成了一種默契,建立了一種相互信任的合作關(guān)系。xxx工廠有80%的模具都是由我方xxx工廠提供,可見我方對(duì)于xxx工廠的意義重大,他們不可能在短時(shí)間內(nèi)找到那么大的供應(yīng)商,他們工廠能否正常運(yùn)作,我方的xxx工廠對(duì)他們有著重大的意義,從需求方面來講,我方有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。然后從合同法的角度來考慮,我方并沒有違約,我方為對(duì)方提供的模具合格率的確是達(dá)到了95%以上,此外,對(duì)方造成的損失是由于他們自己沒有在模具用于生產(chǎn)前仔細(xì)檢驗(yàn)的,根據(jù)《中華人民共和國(guó)買賣合同法》第一百五十八條當(dāng)事人約定檢驗(yàn)期間的,買受人應(yīng)當(dāng)在檢驗(yàn)期間內(nèi)將標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的情形通知出賣人。買受人怠于通知的,視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定。這條法律對(duì)我方也是有利的,且很有說服力,能使對(duì)方認(rèn)識(shí)到是他們自己的疏忽而造成他們xxx工廠的巨大損失。
(4)我方劣勢(shì)
因?yàn)閷?duì)方工廠是我們的大客戶,他們?yōu)槲覀児S創(chuàng)造了很多的利潤(rùn),我們也不希望因?yàn)檫@次的事件而失去這個(gè)大客戶,正因?yàn)槲曳綄?duì)他們的重視,才可能使他們對(duì)我方提出更多的賠償要求,從而損害我方的利益。
(5)對(duì)方優(yōu)勢(shì)
對(duì)方工廠可能會(huì)利用雙方簽定的協(xié)議中的規(guī)定,即我方提供的模具合格率達(dá)到95%以上,關(guān)于這個(gè)條款,有不同的理解,若對(duì)方把條款理解成每套模具各個(gè)零件的合格率為95%以上,則對(duì)我方不利,他們有理由要我方賠償。協(xié)議中的條款存在歧異是對(duì)方要求我方賠償?shù)囊粋€(gè)法律籌碼。此外,對(duì)方可以利用xxx工廠是我方的大客戶這一點(diǎn)來對(duì)我方施加壓力,使他們處于談判的主動(dòng)地位。
商務(wù)談判工作計(jì)劃 篇2
商務(wù)談判工作計(jì)劃
在商務(wù)談判中,一個(gè)良好的工作計(jì)劃能夠?qū)τ谡勁械某晒εc否至關(guān)重要。一個(gè)好的工作計(jì)劃需要詳細(xì)具體,能夠覆蓋到談判前、中、后的各個(gè)方面,從而讓談判各方能夠做好充分的準(zhǔn)備,理清目標(biāo),并增強(qiáng)信心。接下來,我將就一份商務(wù)談判工作計(jì)劃,詳細(xì)闡述其構(gòu)成和實(shí)施步驟,以此探究其優(yōu)劣之處。
一、前期準(zhǔn)備
1.了解談判對(duì)象:了解對(duì)方企業(yè)的公司結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)狀態(tài)、品牌聲譽(yù)、暢銷產(chǎn)品等等,通過這些數(shù)據(jù)充實(shí)自己的談判資料庫(kù),幫助自己在談判中,應(yīng)對(duì)對(duì)方的各種策略。
2.了解市場(chǎng)行情:了解相關(guān)市場(chǎng)趨勢(shì)及同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比情況。
3.確定商務(wù)需求:確定自己的業(yè)務(wù)目標(biāo),包括提高市場(chǎng)占有率、降低成本、開拓新市場(chǎng)等。
4.編制信息資料:詳細(xì)撰寫關(guān)于自己公司和產(chǎn)品的介紹資料,以及財(cái)務(wù)和市場(chǎng)報(bào)告等資料。
二、中期實(shí)施
1.初次會(huì)面:確定會(huì)談的目的,對(duì)方的談判態(tài)度以及初步商業(yè)計(jì)劃,確認(rèn)交流渠道(電話、郵件、QQ等)和交流時(shí)間安排。
2.第二次會(huì)談:就課題進(jìn)行深入討論,并針對(duì)性地說明自己要達(dá)成的商業(yè)目標(biāo),同時(shí)詢問對(duì)方企業(yè)的規(guī)劃和目標(biāo)。
3.信息的搜集與分析:通過各種信息渠道搜集并分析談判中得到的信息,加深對(duì)談判對(duì)象的了解,及時(shí)糾正談判策略。
4.互惠互利:考慮量身定制的價(jià)格、交易方式、技術(shù)知識(shí)共享、品牌的合作等等。通過互惠互利的方式,達(dá)成雙方共贏。
三、后期總結(jié)
1.反思自身談判策略:對(duì)談判中的成功和失敗自我反思,總結(jié)得出哪些策略在談判中更加有效,并將其融合到下一次的談判策略中。
2.總結(jié)交流結(jié)果:對(duì)每次談判的結(jié)果及實(shí)現(xiàn)度進(jìn)行總結(jié)分析,并反映到公司的商業(yè)計(jì)劃中。
3.維護(hù)持續(xù)關(guān)系:確保與對(duì)方企業(yè)建立穩(wěn)定的關(guān)系,維護(hù)良好的合作關(guān)系,與其保持持續(xù)的溝通和合作。
這份商務(wù)談判工作計(jì)劃,對(duì)于商務(wù)人員具有極強(qiáng)的指導(dǎo)意義。仔細(xì)分析每一個(gè)步驟,可作為商務(wù)人員需求制定和實(shí)施過程中的模板和思路參考,有助于優(yōu)化談判過程和提高談判效率。既有理論又有實(shí)踐,深入淺出,生動(dòng)豐富,是商業(yè)談判過程中不可缺少的一份優(yōu)良工作計(jì)劃。
商務(wù)談判工作計(jì)劃 篇3
商務(wù)交流與談判水平的高低是衡量營(yíng)銷人員素質(zhì)的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)。此次實(shí)訓(xùn)的目的是讓營(yíng)銷學(xué)生結(jié)合具體的案例有針對(duì)性的運(yùn)用專業(yè)的談判技巧和策略分析問題、解決問題,做到理論與實(shí)踐相結(jié)合,理論指導(dǎo)實(shí)踐,實(shí)踐檢驗(yàn)理論,從而使我們營(yíng)銷學(xué)生的素質(zhì)得到一個(gè)更高水平的提高。
這周的實(shí)訓(xùn)內(nèi)容是商務(wù)談判的模擬談判實(shí)訓(xùn),周一上午八點(diǎn)半,我們?nèi)w同學(xué)在A103集合,老師給我們做了具體的實(shí)訓(xùn)指導(dǎo),詳細(xì)講解了此次實(shí)訓(xùn)的內(nèi)容,主要有實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目名稱為商務(wù)談判實(shí)訓(xùn),實(shí)訓(xùn)要點(diǎn)包括談判前期的規(guī)劃、談判的準(zhǔn)備、資料的搜集分析、談判各階段策略的運(yùn)用以及合同的訂立等內(nèi)容。老師還向我們做了實(shí)訓(xùn)動(dòng)員,老師還要求我們以4-5人一組,組建虛擬公司構(gòu)成談判的一方,由每個(gè)小組的組長(zhǎng)負(fù)責(zé)協(xié)調(diào),然后自由與另一個(gè)小組結(jié)組,共同完成實(shí)訓(xùn)任務(wù)??梢赃x擇現(xiàn)場(chǎng)談判或拍成視頻展示的方式,在老師做完實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)后,我們兩個(gè)小組便開會(huì)討論決定采用現(xiàn)場(chǎng)談判的方式。接下來,我們?cè)谧屑?xì)閱讀了可供選擇的案例之后,最終決定使用案例3“保健品項(xiàng)目合資合作”,進(jìn)行談判。
下午,我們每個(gè)人都對(duì)案例中不明白的地方進(jìn)行了查詢,同時(shí)自己在書中查詢了談判所需要的策略,并且準(zhǔn)備了賣方所需要的背景資料。晚上我們小組開會(huì),小組內(nèi)部針對(duì)案例中不明白的地方進(jìn)行了討論,經(jīng)討論明白了談判具體事項(xiàng)的談判內(nèi)容,并初步確定了談判方案。
第二天上午,我們開始撰寫具體的談判方案,包括:確定談判目標(biāo),明確談判策略(開局策略、報(bào)價(jià)策略、討價(jià)還價(jià)策略、讓步、僵局處理、簽約),確定談判時(shí)間,預(yù)計(jì)可能發(fā)生的問題。下午,我們兩個(gè)小組一起開會(huì),將兩個(gè)小組各自商議好的談判策略進(jìn)行溝通。我們進(jìn)行了初次的模擬,確定了大致的談判流程。
周三上午,我們進(jìn)行了正式的模擬談判展示,在正式模擬談判之前,我們?cè)缭绲谋愕浇淌疫M(jìn)行了最后一次彩排,又一次針對(duì)我們的談判中的細(xì)節(jié)問題進(jìn)行了調(diào)整,并且針對(duì)入場(chǎng)順序、座次、語(yǔ)速、時(shí)間控制進(jìn)行了最后的敲定。
通過抽簽,決定我們小組的展示是第三組。我們小組做完展示之后,仔細(xì)觀看了其他小組的展示,在與其他小組的比較中,我們發(fā)現(xiàn)了許多不足。
周四是我們實(shí)訓(xùn)的最后一天,這一天我們觀看了其他三組的以視頻形式展示的談判過程,然后指導(dǎo)老師對(duì)整個(gè)實(shí)訓(xùn)做最后的總結(jié),指出整個(gè)實(shí)訓(xùn)過程的優(yōu)點(diǎn)和不足。
最后,各小組總結(jié)各自的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),撰寫日志、報(bào)告,并將實(shí)訓(xùn)搜集的資料和合同、方案、談判通則進(jìn)行整理。
所謂商務(wù)談判,是指兩個(gè)或兩個(gè)以上從事談判的個(gè)人或小組,為了滿足各自經(jīng)濟(jì)利益的需要,對(duì)涉及各方面切身利益的分歧交換意見和進(jìn)行磋商,謀求取得一致和達(dá)成協(xié)議的經(jīng)濟(jì)交往活動(dòng)。商務(wù)談判分為一人談判和小組談判兩種,這次我們實(shí)訓(xùn)是采取第二種小組談判的形式。談判過程分為開局、磋商、協(xié)議、簽約階段。我們這次的實(shí)訓(xùn)就是要將所學(xué)的理論知識(shí)與實(shí)踐進(jìn)行結(jié)合,理論指導(dǎo)實(shí)踐,使得這些知識(shí)在我們的談判中得以融會(huì)貫通。
談判中涉及了很多知識(shí),有些是我們?cè)谡n本學(xué)習(xí)到的,而有些是我們需要在真正的談判中才能感受到的。例如談判具體需要賣方準(zhǔn)備什么東西,如何才能促成談判順利達(dá)成。通過這次的實(shí)訓(xùn)我們學(xué)到了很多知識(shí),又一次得到了鍛煉。
全面的收集信息對(duì)于一次商務(wù)談判來說是很重要的,很多時(shí)候談判的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是直接由信息量的多少?zèng)Q定的,在談判之前需要大量收集買賣各方信息,包括我方的公司發(fā)展情況、財(cái)務(wù)情況、談判人員情況,對(duì)方公司的發(fā)展情況、盈利能力等。
商務(wù)談判氣氛的好壞直接關(guān)系到整場(chǎng)談判的順逆成敗,會(huì)對(duì)談判的進(jìn)程和結(jié)果產(chǎn)生重要影響,因此談判中氣氛的營(yíng)造十分重要,這次的談判中,我們?cè)趯?duì)方小組入座之后送上了我們?cè)缫褱?zhǔn)備的茶水,這些茶水不僅體現(xiàn)了我們對(duì)于這次談判的態(tài)度,讓對(duì)方知道了我方對(duì)這次談判的重視程度,營(yíng)造了一種坦誠(chéng)友好、熱情愉快的談判氛圍,同時(shí)也通過這些優(yōu)質(zhì)的茶葉讓對(duì)方了解到了我們公司茶葉的上好品質(zhì)。
談判雙方做好了各種預(yù)備工作之后,自然就要開始面對(duì)面的交鋒了。談判過程有長(zhǎng)有短,在每一個(gè)不同的過程中,談判雙方都需要提出各自的交易條件,都會(huì)就各自的目標(biāo)、彼此間的分歧磋商,直至消除分歧,達(dá)成一致。價(jià)格固然不是談判的全部,但毫無(wú)疑問,有關(guān)價(jià)格的討論依然是談判的主要組成部分,在任何一次商務(wù)談判中價(jià)格的協(xié)商通常會(huì)占據(jù)70%以上的時(shí)間,很多沒有結(jié)局的談判也是由于雙方價(jià)格上的分歧而終極導(dǎo)致不歡而散。作為賣方??匆暂^高的價(jià)格成交,而作為買方則期盼以較低的價(jià)格合作,這是一個(gè)普遍規(guī)律,它存在于任何領(lǐng)域的談判中。固然聽起來很輕易,但在實(shí)際的談判中做到雙方都滿足,終極達(dá)到雙贏的局面卻是一件不簡(jiǎn)單的事情,這需要談判技巧和膽略,尤其在第一次報(bào)價(jià)時(shí)非常關(guān)鍵。
報(bào)價(jià)時(shí),不僅要以我方可能獲得的利益為出發(fā)點(diǎn),更必須考慮對(duì)方可能的反應(yīng)和能否被對(duì)方接受。因此,報(bào)價(jià)的一般原則應(yīng)當(dāng)是:通過反復(fù)分析與權(quán)衡,力求把握己方可能獲得的利益與被對(duì)方接受的概率之間的最佳結(jié)合點(diǎn)。這次實(shí)訓(xùn)我們采取了基準(zhǔn)定價(jià)策略,直接報(bào)出了我方的最低限價(jià),對(duì)方提出可以投資100萬(wàn)元,正好是我方的最佳談判目標(biāo),因此我們沒有就投資數(shù)額進(jìn)行討價(jià)還價(jià),沒能夠真正感受到討價(jià)還價(jià)的利害關(guān)系。
談判中會(huì)遇到各種各樣的問題,有些是我們可以提前預(yù)料到并加以準(zhǔn)備的,而有些問題則不可預(yù)料。這些問題的出現(xiàn)導(dǎo)致談判會(huì)出現(xiàn)很多變數(shù),甚至是影響談判的順利進(jìn)行,我們需要做出讓步,有時(shí)可能還會(huì)出現(xiàn)僵局。這些問題就需要談判者隨機(jī)應(yīng)變,而這些因素,導(dǎo)致談判更像是一門藝術(shù),而不是一種一沉不變,按部就班的流程。在談判中我們采取了一步讓步到位的策略,我們并沒有對(duì)投資數(shù)額進(jìn)行商討,而是針對(duì)控股問題、利潤(rùn)分配、保險(xiǎn)問題進(jìn)行了一一的協(xié)商。我們的僵局處理策略就是暫時(shí)休會(huì),買賣各方私下協(xié)商各自的談判條件并進(jìn)行修改,以期望更好的達(dá)成協(xié)議。總之商務(wù)談判的目標(biāo)是使合作雙方達(dá)成一致的協(xié)議,使雙方都感到自己有所得,有利可圖,而不只是一方獲利,這將是談判成功的基礎(chǔ)。談判既是競(jìng)爭(zhēng),也是合作。
這次實(shí)訓(xùn)讓我們感受很深,大家都非常重視并作了充分的準(zhǔn)備。通過觀看其他小組的談判過程,發(fā)現(xiàn)在此次談判中,我們小組有做的好的地方,也有做的不好的地方。
首先,我們針對(duì)談判策略仔細(xì)研究之后,決定應(yīng)用上各種談判策略,但是,我們并沒有針對(duì)案例中的每一個(gè)需要談判的細(xì)節(jié)來進(jìn)行談判,而是認(rèn)為模擬的談判中只要學(xué)會(huì)使用談判方案,而且希望能夠在有限的時(shí)間里將我們的談判策略展示好便可以,并沒有針對(duì)所有內(nèi)容進(jìn)行談判;其次,我們也有做的好的地方,我們小組注意到了談判中的許多細(xì)節(jié),比如為談判對(duì)方準(zhǔn)備了我們的茶葉,談判對(duì)方統(tǒng)一了服裝,最后當(dāng)場(chǎng)進(jìn)行了合同的簽訂。
在跟其他的小組的談判過程進(jìn)行比較,我們的不足之處是談判的過程不夠充分詳細(xì),時(shí)間過于倉(cāng)促,問題討論不夠深入。在聽了老師的點(diǎn)評(píng)之后我們更是注意到了一些十分重要但是卻從沒有注意到的細(xì)節(jié)問題。在正式模擬談判開始前我們又臨時(shí)增加了一個(gè)遞送名片的過程,但我們并沒有充分考慮到接送名片的禮節(jié),導(dǎo)致最后我方秘書站著遞送名片,對(duì)方成員卻坐著單手接名片的細(xì)節(jié)失誤??磥砦覀兯獙W(xué)習(xí)和改進(jìn)的地方還有很多,比如很多組都統(tǒng)一了正式的服裝,會(huì)場(chǎng)布置的也很正規(guī),鋪上了紅色的臺(tái)布,他們都進(jìn)行了充分的討價(jià)還價(jià),對(duì)談判中的各種那個(gè)問題都進(jìn)行了很專業(yè)的協(xié)商。
這次實(shí)訓(xùn)使我們得到了一次臨場(chǎng)鍛煉的機(jī)會(huì),認(rèn)識(shí)到我們每個(gè)角色之間的配合的重要性,找到了所充當(dāng)角色的比較真實(shí)的感覺,提高了我們的應(yīng)變能力,心理素質(zhì),并是我們?cè)鰪?qiáng)了責(zé)任感和團(tuán)隊(duì)精神。在進(jìn)行了這次商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)之后,我們對(duì)商務(wù)談判有了一個(gè)更深的了解。事情的結(jié)果固然重要,但不是最重要的,很多時(shí)候,過程往往更值得回味。也許我們這次模擬談判的結(jié)果并不理想,但經(jīng)過了這次模擬談判實(shí)訓(xùn),我們每個(gè)人都會(huì)或多或少?gòu)闹蓄I(lǐng)悟到一些東西,或是幾點(diǎn)體會(huì),或是一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn),或是認(rèn)識(shí)到自己的不足,這為我們的未來發(fā)展奠定了一個(gè)基礎(chǔ),而這些經(jīng)驗(yàn)也一定會(huì)在我們?nèi)蘸蟮墓ぷ魃钪邪l(fā)揮更大的作用。
商務(wù)談判工作計(jì)劃 篇4
商務(wù)談判工作計(jì)劃
隨著全球化的發(fā)展,越來越多的企業(yè)開始涉足國(guó)際市場(chǎng)。在這個(gè)多元化的環(huán)境中,商務(wù)談判是企業(yè)之間實(shí)現(xiàn)互利共贏的重要手段。商務(wù)談判不僅關(guān)系到企業(yè)自身利益,還關(guān)系到國(guó)家和地區(qū)的發(fā)展。因此,商務(wù)談判工作計(jì)劃的制定和實(shí)施至關(guān)重要。本文將從以下幾個(gè)方面詳細(xì)討論商務(wù)談判的工作計(jì)劃。
一、商務(wù)談判的目標(biāo)
商務(wù)談判是為了達(dá)成雙方都能接受的協(xié)議或合同。因此,商務(wù)談判的目標(biāo)是確立達(dá)成一致所需的條件,包括價(jià)格、交貨時(shí)間、數(shù)量、質(zhì)量和付款條件等。在確定目標(biāo)時(shí),應(yīng)考慮對(duì)方的需求和要求,以便達(dá)到雙方互利共贏的結(jié)果。
二、商務(wù)談判前的準(zhǔn)備
商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作至關(guān)重要。其中,最重要的是收集信息。收集信息可以幫助企業(yè)了解對(duì)方的需求和要求,以便在貿(mào)易談判中更好地協(xié)商。此外,我們還需要設(shè)定談判策略,確定自己的利益和目標(biāo),了解對(duì)方的談判策略和行為模式,以便在談判中更好地把握主動(dòng)權(quán)。
三、商務(wù)談判的過程
商務(wù)談判的過程可以分為以下幾個(gè)步驟:
1、開場(chǎng)白:在商務(wù)談判中,開場(chǎng)白是一種很重要的交流方式,它可以讓雙方了解彼此的觀點(diǎn)和立場(chǎng)。
2、詢問:在商務(wù)談判中,詢問是很重要的策略,它可以幫助企業(yè)了解對(duì)方的需求和要求,以便在談判中做出更好的決策。
3、陳述立場(chǎng):在商務(wù)談判中,陳述立場(chǎng)是很重要的。企業(yè)應(yīng)該清楚表明自己的立場(chǎng)和利益,以便在談判中更好地協(xié)商。
4、磋商:在商務(wù)談判中,雙方需要通過磋商逐步接近協(xié)議,并最終達(dá)成雙方都能接受的合同或協(xié)議。
5、總結(jié):在商務(wù)談判結(jié)束后,需要對(duì)整個(gè)過程進(jìn)行總結(jié)并確定下一步行動(dòng)計(jì)劃。
四、商務(wù)談判后的跟進(jìn)
商務(wù)談判并不是結(jié)束,而是開始。商務(wù)談判后的跟進(jìn)是企業(yè)和經(jīng)銷商之間建立長(zhǎng)期、穩(wěn)固關(guān)系的重要環(huán)節(jié)。跟進(jìn)包括檢查合同條款的執(zhí)行情況,加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)和服務(wù)支持等。
總之,在商務(wù)談判中,企業(yè)需要制定詳細(xì)的商務(wù)談判工作計(jì)劃,以確保在談判中可以達(dá)成雙方都能接受的協(xié)議或合同。商務(wù)談判工作計(jì)劃包括確定目標(biāo)、收集信息、確定談判策略、磋商和跟進(jìn)等。只有通過充分的準(zhǔn)備和統(tǒng)籌規(guī)劃,在商務(wù)談判中才能占據(jù)主動(dòng)并取得更好的談判效果。
商務(wù)談判工作計(jì)劃 篇5
這次商務(wù)談判的實(shí)訓(xùn)結(jié)束了,但是我卻從中獲益良多。本次實(shí)訓(xùn)的目的是,通過本次商務(wù)談判實(shí)訓(xùn),使學(xué)生在實(shí)踐中進(jìn)一步鞏固談判的基本理論、基本原則和基本方法,把握商務(wù)談判的準(zhǔn)備、開局和簽約的各個(gè)階段的運(yùn)作,熟悉商務(wù)談判的策略和技巧,并且能夠在談判活動(dòng)中熟練運(yùn)用。通過一周的實(shí)訓(xùn),這個(gè)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)了。
商務(wù)談判的主要過程有:
談判背景調(diào)查:掌握商務(wù)談判前背景調(diào)查的內(nèi)容及手段,能根據(jù)提供的模擬背景收集、整理信息;
談判組織準(zhǔn)備:掌握人員的配備及分工的方法,能構(gòu)建自己的談判組織;談判計(jì)劃制訂:掌握制定商務(wù)談判計(jì)劃的基本方法,并能制定商務(wù)談判計(jì)劃;談判過程:掌握商務(wù)談判各階段的談判方法、技巧和策略,包括開局、報(bào)價(jià)、議價(jià)、讓步、結(jié)束各階段,能進(jìn)行模擬談判。
商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)是本學(xué)期一項(xiàng)重要的實(shí)訓(xùn)內(nèi)容,也是本學(xué)期最后一項(xiàng)實(shí)訓(xùn)計(jì)劃。本次實(shí)訓(xùn)我們班的指導(dǎo)老師是盧毅老師,由她帶領(lǐng)我們完成本周的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)。第一天實(shí)訓(xùn)本安排在了A305教室內(nèi),由于第一天主要是做一下實(shí)訓(xùn)安排和一個(gè)實(shí)訓(xùn)的初步培訓(xùn),所以實(shí)訓(xùn)地點(diǎn)選擇在了教室內(nèi)。老師先給我們講解了本次商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)的主要內(nèi)容和具體安排,旨在模擬一次商務(wù)談判全過程。之后以4個(gè)人為一個(gè)小組進(jìn)行自由分組,并抽簽決定本次商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)的題目。我們組抽到的是“達(dá)能與娃哈哈收購(gòu)與反收購(gòu)談判”,由于我們抽到的是收購(gòu)背景的題目,是本次實(shí)訓(xùn)題目中較難的一個(gè)系列,這讓我們組都有些不知所措。不過細(xì)細(xì)想來,越難才越有挑戰(zhàn)性,我們組的斗志又高漲起來。之后的兩三天主要是對(duì)抽到的題目進(jìn)行資料的收集整理和擬定談判計(jì)劃書。由于我們抽到的是娃哈哈公司,這給我們資料的收集整理和談判計(jì)劃書的擬定帶來了很大的便捷。由于網(wǎng)上有大量相關(guān)收購(gòu)資料,我們可以直接采用并了解整個(gè)事件原委。在收購(gòu)問題上,雙方均有做得不對(duì)的地方,但是我們只能根據(jù)雙方爭(zhēng)論的問題作為談判議題,并假設(shè)了部分背景和相關(guān)資料。在擬定談判計(jì)劃書的時(shí)候,由于難以擬定談判雙方的對(duì)錯(cuò)和主次,也只有假定我方邀請(qǐng)對(duì)方直接進(jìn)行最后的收購(gòu)談判。在擬定計(jì)劃書中,我們還是根據(jù)情況,了解了我方處境,制定了一些開局策略。主要方案有兩種,一種是坦誠(chéng)式開局策略,一種是進(jìn)攻式開局策略。在談判過程中,我們首先明確了自己的目標(biāo),以30億元得價(jià)格收購(gòu)達(dá)能集團(tuán)所持有的合資公司51%的股權(quán),只要他們能在價(jià)格上達(dá)成一致,其他的細(xì)節(jié)問題我們都可以做出讓步。就這樣我們確定了初步的談判計(jì)劃和目標(biāo)。小組在談判中由于雙方之前缺少溝通,談判變得有些不盡人意,但是還是達(dá)成了收購(gòu)協(xié)議。從談判前人員的分工,收集相應(yīng)的資料,自定談判規(guī)劃,模擬談判的排練都鍛煉了我們組各個(gè)成員的動(dòng)手能力、溝通能力、組織能力等,同時(shí)也增進(jìn)了我們同學(xué)之間的友誼,也拉近了老師和同學(xué)之間的距離。談判的關(guān)鍵是談判人員的選擇,一個(gè)項(xiàng)目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外,基本都是由談判人員的操作來評(píng)定和掌控的,因此,談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格,總經(jīng)理的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào),在談判過程中,言語(yǔ)腔調(diào),表情神態(tài),動(dòng)作,技巧等細(xì)節(jié)都能影響整場(chǎng)談判的趨勢(shì),只有擁有談判主控話語(yǔ)權(quán),在談判中占有優(yōu)勢(shì)的團(tuán)隊(duì),才能使談判結(jié)果趨向期望值,取得成功。
在這次談判中我學(xué)到了很多,但還是有很多的不足,最主要的是考慮問題不全面,但更多的沒有體會(huì)到談判人員的處境,思維不夠發(fā)散,因此需要更多的實(shí)踐體會(huì),將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際;再者,要細(xì)心觀察生活,很多東西都是生活中我們沒有注意到細(xì)節(jié),很重要但卻很容易忽視。學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過程,重在積累??傊谏虅?wù)談判中要善于靈活運(yùn)用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則就會(huì)最大限度的達(dá)到談判有利于自己的目標(biāo),減少成本和損失。獲得商務(wù)談判的成功。而在商務(wù)談判中,我們?yōu)榱双@得成功,我們必須確定一致的談判態(tài)度、充分了解談判的對(duì)手、準(zhǔn)備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、設(shè)定好談判的禁區(qū)、語(yǔ)言表述簡(jiǎn)練、控制談判局勢(shì)、利用讓步式進(jìn)攻等等,唯有做到以上,我們才能在談判中取得雙贏。
本次商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)讓我學(xué)到了商務(wù)談判具體策略的運(yùn)用,這些都是書本以外的知識(shí),不是書上出現(xiàn)的理論知識(shí)。這次的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)也給我提供了一個(gè)實(shí)踐的機(jī)會(huì)和平臺(tái),這一周的實(shí)訓(xùn)不僅深化了專業(yè)知識(shí),還提高了專業(yè)技能。在這一周的實(shí)訓(xùn)中我受益匪淺,希望以后能有更多的實(shí)訓(xùn)機(jī)會(huì)來鍛煉自己。
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