通過寫心得體會,可以幫助我們總結(jié)積累經(jīng)驗,如何將心得體會修飾得更好一點呢?以下是我們?yōu)槟淼年P(guān)于“商業(yè)培訓(xùn)心得”的實用知識,歡迎收藏本網(wǎng)站,繼續(xù)關(guān)注我們的更新!
商業(yè)培訓(xùn)心得 篇1
6月的北京,初夏來臨,走入職場多年的我,對于參加商業(yè)金融師課程培訓(xùn)充滿期待,帶著對知識的渴望,我踏進(jìn)了中國人民大學(xué)的校門,開始了5天的學(xué)習(xí)生活。
培訓(xùn)主辦方商業(yè)金融工作委員會將培訓(xùn)的各項工作安排的井井有條,教室寬敞明亮,培訓(xùn)環(huán)境干凈整潔。
本次培訓(xùn)的亮點是強大的師資隊伍,邀請到的都是中國人民大學(xué)的教授給學(xué)員們授課,實操課的講師也是有多年實戰(zhàn)經(jīng)驗的專家學(xué)者,學(xué)員們紛紛表示如此高規(guī)格的授課師資一定能帶來最前沿的金融知識。
事實如學(xué)員們期待的一樣,我對本次培訓(xùn)的體會如下:
一、拓寬了知識面,改善了知識結(jié)構(gòu)
本次培訓(xùn)涉及了金融領(lǐng)域多個學(xué)科知識,即有宏觀的理論指導(dǎo),也有微觀的案例分析,且在授課中,老師們還有針對性的講解了一些與我們的工作和生活密切相關(guān)的熱點問題,在區(qū)域經(jīng)濟社會飛速發(fā)展的時期,此次培訓(xùn)拓寬了我的知識面,改善了我的知識結(jié)構(gòu),使我在從事本職工作時能游刃有余。
二、加強互動交流,汲取了寶貴經(jīng)驗
本次培訓(xùn)把教與學(xué)的互動、學(xué)員與學(xué)員的交流納入了培訓(xùn)學(xué)習(xí)環(huán)節(jié),使培訓(xùn)學(xué)員之間相互溝通,取長補短。通過與老師及其他學(xué)員的交流和溝通,對于相同的問題,會得到不同的有益見解,這些都有助于我在今后工作中更加精益求精,積極創(chuàng)新。從學(xué)習(xí)互動這個層面出發(fā),本次培訓(xùn),不僅為我在全市范圍內(nèi)搭建了一個知識學(xué)習(xí)平臺,更為我打通了一個彼此有效交流、共同促進(jìn)創(chuàng)新、共促區(qū)域經(jīng)濟社會發(fā)展的有益通道。
三、補充了金融知識,提升了指導(dǎo)實踐、預(yù)防風(fēng)險的能力
在本次培訓(xùn)中,豐富的案例教學(xué)使得理論知識更加生動,更有針對性的指導(dǎo)實踐,在之前工作中遇到的問題在本次培訓(xùn)的課程中都找到了答案,進(jìn)一步夯實了理論基礎(chǔ),提高了應(yīng)對風(fēng)險的能力。
總之,本次培訓(xùn),對我來說,無疑于雪中送碳,不但使我能近距離聆聽教授、專家、學(xué)者的教誨,便為我在日后工作和學(xué)習(xí)中積累了寶貴的精神財富和實踐經(jīng)驗。
商業(yè)培訓(xùn)心得 篇2
20xx年9月26日,為期五天的商業(yè)金融師崗位能力培訓(xùn)在美麗的中國人民大學(xué)結(jié)班了。
在這五天的學(xué)習(xí)中,商業(yè)金融委的領(lǐng)導(dǎo)為我們安排了高大上的知識盛宴,我仔細(xì)聆聽了老師深入淺出的講解商業(yè)金融服務(wù)體系構(gòu)建與創(chuàng)新、"一帶一路"戰(zhàn)略下的企業(yè)資本發(fā)展方向、互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟下供應(yīng)鏈金融創(chuàng)新及商業(yè)信用風(fēng)險評價與管理等課程,老師們深入分析中國經(jīng)濟發(fā)展中的熱點問題和當(dāng)前的經(jīng)濟形勢,結(jié)合熱點話題分析了未來企業(yè)經(jīng)營所面臨的機遇與挑戰(zhàn)。老師們?yōu)槲覀冎v的課程和實際生活、工作緊密相關(guān),講課內(nèi)容充實、舉例生動,得到學(xué)員的高度評價,幾天課程下來,完全不知疲倦,意猶未盡。
五天的培訓(xùn)學(xué)習(xí)時間雖短,但意義十分深遠(yuǎn),因為它不僅讓我充實了更多的理論知識,更讓我開拓了視野。通過這次培訓(xùn)我對自己工作領(lǐng)域的熟悉業(yè)務(wù)有了更深層次的了解,并加深了認(rèn)識。更讓我明白了商業(yè)金融的深遠(yuǎn)意義:商業(yè)改變金融,金融服務(wù)商業(yè)。感謝這次培訓(xùn),讓我認(rèn)識了知識淵博的老師和積極努力的同學(xué);感謝金融委領(lǐng)導(dǎo)為學(xué)員提供這樣的大平臺接受這樣高層次的知識洗禮,我以后會繼續(xù)參加這樣有意義的培訓(xùn),為商業(yè)金融事業(yè)貢獻(xiàn)一份微薄的力量。
商業(yè)培訓(xùn)心得 篇3
在服飾上班到現(xiàn)在為止已經(jīng)整一個季度了。這個星期里的每一天都處于一種緊張忙碌的學(xué)習(xí)狀態(tài)之中。通過學(xué)習(xí),我深深感到xx的博大深厚,深深發(fā)現(xiàn)需要學(xué)習(xí)的知識太多太多。來xx后我被分在鞋區(qū),通過幾天的學(xué)習(xí),我想從以下幾個方面來匯報我的學(xué)習(xí)情況和思想狀況。
一、現(xiàn)場工作方面
來到鞋區(qū),首先在現(xiàn)場站柜學(xué)習(xí),了解鞋子的分類,質(zhì)量,價位,產(chǎn)地以及鞋子的銷售技巧,從而彌補對所在區(qū)域物品的不了解。其次,在每天的例行工作中,督促柜組衛(wèi)生,疏通消防通道,監(jiān)督導(dǎo)購穿工服,戴工卡,留意標(biāo)價簽的整齊擺放,正確書寫,檢查銷售小票,磁扣的打定,錄入單的填寫,做到的預(yù)防工作。最后,根據(jù)實際情況,分析各柜組的不足之處,讓各個柜組的各項工作都能得到更好的改進(jìn)。
這些現(xiàn)場工作看似都是一些繁瑣的不值一提的小事,但是銷售無小事,服務(wù)無小事,無數(shù)個小事堆積起來就是大事了。有本書寫得好:細(xì)節(jié)決定成敗。只有關(guān)注細(xì)節(jié),關(guān)注日常小事,才能保持一個良好的銷售環(huán)境,才能保證一個服務(wù)的良好進(jìn)行,才能保證銷售到更好業(yè)績。
二、業(yè)務(wù)熟悉方面
這幾天在業(yè)務(wù)方面也學(xué)了很多,從錄入單的正確錄入,標(biāo)簽的正確填寫,導(dǎo)購員規(guī)章制度等簡單的業(yè)務(wù)到跟重貨制度,售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),商品質(zhì)量三包的實施細(xì)則等高難度業(yè)務(wù)。但我個人認(rèn)為,學(xué)得雖然不少,但真正能用得到的并不是很多,因為所有的事情都是看人看事看情況而定,要做到真正服務(wù)于顧客,服務(wù)于供貨商,并不僅僅是靠背會制度就能辦到的。這就需要我們從實踐中去學(xué)習(xí)制度,去體會xx理念,去處理所遇到的事情,需要我們不間斷的學(xué)習(xí),提高自身的素質(zhì),才能成為一名合格的xx管理人員。
三、工作中的心得與體會
在xx工作的這幾天,因為鞋區(qū)是商場所有區(qū)域里售后最多的區(qū)域,所以除了現(xiàn)場工作和業(yè)務(wù)的學(xué)習(xí)外,看到最多的就是處理售后。而這些售后的處理又讓我不止一次的感嘆:顧客在xx就絕對是上帝!所有的售后服務(wù)都是以顧客為中心,站在顧客的立場上去理解顧客,去處理問題,盡量的讓顧客滿意。由于xx的售后服務(wù)好,也就同時給那些蠻不講理的顧客帶來了機會,強詞奪理,但我們的售后人員并不與其強爭,而是溫和的給他們講解三包的規(guī)定范圍,用自己的態(tài)度和服務(wù)去感動這些難纏的上帝。
我作為一個新的管理人員,我一定要取其精華,努力學(xué)習(xí),真正領(lǐng)會企業(yè)服務(wù)理念,并在日常工作細(xì)節(jié)上認(rèn)真對待,爭取成為一名優(yōu)秀的管理人員,還希望各位前輩和領(lǐng)導(dǎo)能給予更多的指導(dǎo)。
商業(yè)培訓(xùn)心得 篇4
第一部分的培訓(xùn)是關(guān)于新員工的職業(yè)化培訓(xùn)。
簡單的說,職業(yè)化就一句話,把必須做的事情做好。有人不禁會問,都去做必須要做的事了,我們的興趣,我們的愛好,我們的夢想該如何去完成呢?對,我們不能忘了我們的夢想,我們之所以年輕就是因為我們有夢想,夢想是督促我們前進(jìn)的最好動力。但是我們的夢想能輕易實現(xiàn)嗎?答案是否定的。我們只能把必須要做的事情做好之后,才有機會去,才有足夠的時間做我們想做的事情。用五天的辛勤勞作換取2天的自由是人生最好的狀態(tài)。
第二部分的培訓(xùn)是野外素質(zhì)拓展。
素質(zhì)拓展看上去都是玩樂的項目,其實每一個項目背后都蘊含著一些作為職業(yè)人應(yīng)該具備的品質(zhì)。最基礎(chǔ)的.,每一個項目的完成都是以團結(jié)為基礎(chǔ)的,背摔,高空抓杠,求生墻,甚至是吃中飯,無不是團隊的合作的成果,但團結(jié)僅是成功的一個基礎(chǔ)因素。給我印象最深的是高空抓杠,從八米高的空中一個尚不能站滿雙腳的地方起跳,抓住空中的一個橫杠。每個玩過這個項目的人都會說,“早知道我就把杠推的遠(yuǎn)點再跳了,沒有想的那么難,我可以跳更遠(yuǎn)”。是的,很多事情都是這樣的,很多的困難,其實并沒有那么難的,只是我們在實踐錢給它設(shè)定了難度了,以至認(rèn)定這是難以跨越的鴻溝,便放棄了一試的機會。我們做為新人上崗,很多的困難都是我們想像的,只要我們努力跨出第一步,勇敢的嘗試,成功就在前方。
第三部分是崗前培訓(xùn)。
這部分的培訓(xùn)中我們不僅能學(xué)到一些上崗前的一些必備知識,最重要的是再次體會了浙商的精神和文化。結(jié)合這次的整個培訓(xùn)過程和從2月份以來歷時5個多月的實習(xí)工作,感觸最深的是浙商的服務(wù)精神。首先是對外的服務(wù),對客戶的服務(wù),在我實習(xí)的短短5個月內(nèi),浙商的金融產(chǎn)品 不斷的推陳出新,從“生意金”,到“貸的快”,再到“一日貸”,無不是為了讓客戶從我們的金融服務(wù)得到更多的價值而做出的創(chuàng)新。然后是對內(nèi)的服務(wù),對員工的服務(wù),大的不說,僅從這次培訓(xùn)的各個環(huán)節(jié)來說,從課程安排,到食宿安全,無不體現(xiàn)總行人力資源部對我們體貼入微的服務(wù)。所謂三位一體,共同發(fā)展,感觸良多。
第四部分是軍訓(xùn)。
三天,短暫而艱苦的培訓(xùn),是我們每一個新入行員工必過的一道坎。三天訓(xùn)出一個分列式,很難!但是我們做到了,做到了讓部隊滿意,讓領(lǐng)導(dǎo)滿意,讓自己滿意。除了這些,我們學(xué)到的還有更 多,軍人鋼鐵一般的品質(zhì)和吃苦耐勞的精神,正是我們每一個浙商人該具備的,應(yīng)該在工作體現(xiàn)出來的。
最后,感謝總行安排的這次培訓(xùn),短短的兩個星期,讓我們這群人從陌生都好友,讓我們在全國各地都交到了朋友,謝謝!
商業(yè)培訓(xùn)心得 篇5
xx年9月,我踏進(jìn)了中國人民大學(xué)校門,很有幸地參加了第五屆商業(yè)金融師崗位能力培訓(xùn)?;仡欉@短短的五天培訓(xùn),我總結(jié)的就是:課程讓我受益匪淺,感覺意猶未盡,總希望老師多講一點,自己便可以多學(xué)一點,同時也希望自己的腦容量可以更大一些,更多地吸收老師的講課內(nèi)容。
短短的學(xué)習(xí)旅程,多位教授名師的引導(dǎo)與解答,使得自己腦中的思想從凌亂到系統(tǒng)而煥然一新,老師諄諄的講解,話真的是說到點上,落到實處。通過風(fēng)趣幽默的講課方式,讓同學(xué)們把精力集中在自己身上的同時,也把一個個的課程要點結(jié)合實際的成功案例傳送到同學(xué)們的心田,彌補了我自身專業(yè)知識的不足和實際經(jīng)驗的欠缺,無論從理論還是到實踐都給我們"上演"一場豐富的聽覺盛宴。
李保民主任的金融改革及現(xiàn)代企業(yè)制度,郭慶旺教授的中國財政金融制度,宋華老師的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟下供應(yīng)鏈金融創(chuàng)新,胡俞越老師的期貨市場交易實務(wù),吳晶妹老師的商業(yè)信用風(fēng)險評價與管理,龐紅老師的國際金融,胡波老師的新常態(tài)下私募股安全投資領(lǐng)域的機遇與挑戰(zhàn),陰宏的"一帶一路"戰(zhàn)略下企業(yè)資本市場發(fā)展方向,每一個課題都緊緊地圍繞著目前最火熱的金融知識徐徐鋪開,幫助我們真正了解到目前國家的金融政策,從政策中發(fā)現(xiàn)機遇、規(guī)避風(fēng)險,在互聯(lián)網(wǎng)金融的大環(huán)境下不斷創(chuàng)新與發(fā)展。身經(jīng)百戰(zhàn)的老師們不遺余力地把自己的經(jīng)驗傳授給我們,與我們進(jìn)行思想碰撞,從而讓我們從中多學(xué)習(xí)一些知識,以避免走不必要的彎路。每一堂課都讓我有所頓悟,希望可以將自己的實際情況與老師所講的思想相結(jié)合,再磨合出更完美的想法付諸于行動。
這幾天的課程不僅是收獲知識這么簡單,還與來自全國各地的同學(xué)們結(jié)下了深厚的友誼,通過課堂上老師發(fā)人深思的講解,課堂下同學(xué)們都自發(fā)地互動交流,三兩成組互相交流自己的感悟。從課堂些許緊張的氣氛中大家認(rèn)真聽講到課下和同學(xué)們有說有笑地侃侃而談,讓我們的感情從無形中拉近了很多,結(jié)下了這相遇的緣分,那就是同學(xué)情。
希望自己能有更多的機會來聆聽老師們的精彩課程,讓自己不斷地得到進(jìn)步!
商業(yè)培訓(xùn)心得 篇6
參加了一期商業(yè)金融師崗位能力培訓(xùn)的課程,感覺非常受益。同時感覺做這件事對企業(yè)和個人來說都非常有意義。幾點體會分享一下:
一、了解市場和相關(guān)政策,有機會獲得專業(yè)權(quán)威證書
本培訓(xùn)課程的組織機構(gòu)是具有行業(yè)權(quán)威性的商業(yè)金融工作委員會,目的是為了商業(yè)企業(yè)投資群體提供商業(yè)金融服務(wù),通過學(xué)習(xí)考核,可以獲得從事商業(yè)金融工作的專業(yè)技能崗位必備證書,解決就業(yè)、提職等問題、還可以防范生活中的金融風(fēng)險等,不論是行業(yè)內(nèi)還是行業(yè)外的人,都能獲得不同方面能力與經(jīng)驗的收獲和提高。聽課之后,很想分享給對這方面感興趣的朋友。
對我個人來說,覺得有些知識特別實用,之前有一些誤解或者模糊、錯誤的知識觀點,也有了一定的糾正,相關(guān)知識也清晰了一些。例如私募股權(quán)資本與風(fēng)險投資,從起源開始講起一直到風(fēng)險投資,我沒有完全聽懂,但比之前有了一些認(rèn)知,非常有進(jìn)步和收獲。商業(yè)金融管理這塊內(nèi)容也收獲了不少知識。
二、結(jié)合最新形式與趨勢,課程內(nèi)容實用、有效、超前
此次培訓(xùn)課最深的感受是,課程內(nèi)安排的內(nèi)容都非常實用、超前,對行業(yè)內(nèi)外的聽課人員來說,都比較有價值。比如互聯(lián)網(wǎng)金融、市場營銷戰(zhàn)略與企業(yè)納稅籌劃及管理、商業(yè)信用風(fēng)險評估等(特別是個人征信方面的知識點),移動互聯(lián)網(wǎng)時代的新金融模式,金融產(chǎn)品新媒體營銷等內(nèi)容特別好,可以用到實際的工作中。
三、專業(yè)教授水平高,授課認(rèn)真,通俗易懂,親和力強
商業(yè)金融委邀請的授課教授和講師的級別、水平都很贊,能夠把非常專業(yè)、晦澀的內(nèi)容通俗易懂地講解出來,有的還講得十分風(fēng)趣,能引起大家的共鳴,讓課堂氣氛也能活躍起來。
四、目前社會認(rèn)知度不夠,需加強宣傳與互動
目前個人認(rèn)為有個問題需要注意和解決:是否行業(yè)內(nèi)都了解商業(yè)金融委所做的這件事的意義?為什么許多行業(yè)內(nèi)人員,他們沒有這個證書也能上崗甚至提職?也就是說,這個證書不是相關(guān)崗位強行要求的,可學(xué)可不學(xué),原因我覺得一是沒有相關(guān)強行要求的規(guī)則,二是對這個證書以及金融委的宣傳不夠,很多人也許不知道,也可以不在乎,他們覺得有沒有證書都沒影響,無所謂,所以,包括公共賬號的推廣活躍度等,都應(yīng)考慮加強和改進(jìn),增加社會的互動與反響。
總之,這是一件對個人和社會都有意義的事情,個人非常支持!希望越來越好,發(fā)展空間還是非常大的。
商業(yè)培訓(xùn)心得 篇7
房地產(chǎn)銷售技巧講義
一、心理建設(shè)
● 建立信心 --
建立信心之方法:
1、您要相信天下沒有賣不掉的房屋。
2、保持信心,相信自己絕對能將房屋賣掉。
不遭受失敗之打擊,不斷地分析自己的售屋流程是否有改進(jìn)之必要。
3、對于價格要有信心,不輕易降價。
(1)客戶在意的是
①需求(坪數(shù)、價值、大小環(huán)境、優(yōu)點、產(chǎn)品規(guī)劃優(yōu)點、屋旁綠地及公共設(shè)施、平面、通風(fēng)、采光、私密性、建材設(shè)備、動區(qū)座向)。
②喜好(前述各項條件非常優(yōu)良)。
③價值(業(yè)務(wù)說辭)超過價位。
(2)不要有底價之觀念
(3)不要以客戶出價作基礎(chǔ),來作價格談判(即以客戶之出價作加價)。
①不論客戶出價在底價以上或以下,都要馬上拒絕。
目的,爭求主控權(quán),讓客戶認(rèn)為表列價格合理。而且讓他爭取成交價格,爭得很辛苦。(安全感、滿足感、自私感、便宜感、成就感)。
②取得對方,不要讓客戶產(chǎn)生您有心虛之感。
拒絕客戶之出價,要信心十足地加以立即回答。
● 怎么可能,您出的價格連成本都不夠(分析土地成本、營建成本、增值稅、稅金、管理及銷售成本)
● 怎么可能,最近有位郝先生(拿出道具、名片及標(biāo)示價格)出了35(我方配合)萬,公司都不答應(yīng)。
● 怎么可能,你來蓋,我們公司來買。
● 職業(yè)道德、敬業(yè)精神、傻瓜精神 --
1、職業(yè) 道德
(1)努力工作,創(chuàng)造業(yè)績。(2)以公司整體利益作思考。(3)切莫在業(yè)務(wù)過程中舞弊。
(4)切莫太短視,要將眼光放遠(yuǎn)。(5)以業(yè)主及公司利益來銷售房屋。
①講價要盡量少,爭取較高之成交價位
也是為了自己的利益。許多失敗之主因,在于售屋人員太多
②不要被客戶欺騙(對人動之以情,對事動之以理)。
2、敬業(yè)精神
(1)充分利用時間來進(jìn)行售屋工作,努力工作必然會有收獲。 (2)不怕遭受買主拒絕,對房屋絕不灰心。
(3)將房屋視為自己的來處理。 (4)充實知識。
①坪數(shù)計算 ②建筑施工圖之認(rèn)識 ③建筑技術(shù)、法規(guī) ④房屋造價及市場行情
⑤售屋技巧 ⑥貸款種類及辦理方式
3、自認(rèn)為傻瓜后,才能成為優(yōu)秀售屋人員
(1)認(rèn)識產(chǎn)品優(yōu)缺點。 (2)不斷地分析自己的售屋技巧及改進(jìn)方法。
二、售屋技巧
由于房地產(chǎn)買賣金額很大,而且不象一般商品一樣能夠擁有統(tǒng)一之售價。因此,售屋技巧(談判策略)愈高明,愈能使您以比合理價格更高之價位售出房屋。
● 個案附近大小環(huán)境之優(yōu)缺點 -- 說服客戶心動
1、客戶心動之原因
(1)需要 (2)喜歡 (3)價值 價格(值超其值)
2、針對缺點,自擬說服之優(yōu)美理由(答客問),將缺點化為優(yōu)點或作掩飾。
● 售屋前針對優(yōu)缺點、市場環(huán)境、經(jīng)濟情勢 -- 說服客戶
1、如何將優(yōu)點充分表達(dá)。
(1)產(chǎn)品之優(yōu)點、缺點(尤其是缺點之回答 )。
(2)附近市場、交通、學(xué)歷、公園、及其他公共設(shè)施。
(3)附近大小環(huán)境之優(yōu)缺點。
(4)附近交通建設(shè)、計劃道路、公共建設(shè)之動向。
(5)附近競爭個案比較(坪數(shù)、產(chǎn)品規(guī)劃、價格)。
(6)區(qū)域、全市、全國房屋市場狀況之比較(價格、行情、市場供給經(jīng)濟情況對房地產(chǎn)遠(yuǎn)景之影響,各區(qū)域房價及房租之比)。
(7)個案地點(增值潛力 -- 值超其價),大小環(huán)境之未來有利動向。
(8)經(jīng)濟、社會、政治、行政命令因素之利多、或利空因素(尤其利空因素之回答)。
(9)News(新聞報道)。
2、如何回答客戶提出之缺點。
3、增加談話素材。
●針對附近競爭個案作比較 -- 坪數(shù)、規(guī)劃、價位
1、不主動攻擊,但要防御
2、進(jìn)駐接待中心后,可到現(xiàn)場附近繞一圈,了解臨街巷道名稱,附近大環(huán)境、小環(huán)境、學(xué)校、公園、車站名稱、學(xué)區(qū)等。
3、與接待中心附近鄰居維持好PR關(guān)系。
這五個銷售流程,可能在第3個流程(成交階段)買方即已下訂金。但是,買方也可能沒下訂金,此時售屋人員即應(yīng)追根究底(分析買方無法下訂之因)、再度推銷。如此一直到買方下訂且簽約為止。
1、刺探買方心意(過濾客戶之需求、喜好、價位)
從客戶進(jìn)入接待中心,即應(yīng)詢問客戶之職業(yè)、居住地區(qū)、坪數(shù)及房間需求等,來分析客戶心理。所謂刺探買方心理,是指挖掘買方之需求、喜好及期望價格(購屋預(yù)算)。一般說來,售屋人員在此一階段,應(yīng)掌握下列原則:
①強調(diào)大環(huán)境、小環(huán)境之優(yōu)點。
②強調(diào)房屋之優(yōu)點。
格局好 造型佳 采光充足 風(fēng)水佳 房間、客廳、廚房、主臥室大 視野佳 私密性佳門面氣派
動線流暢 價格合理(價值超過價格) 交通、環(huán)境、公共設(shè)施 增值潛力
2、說服買方購買、且促成成交氣氛
當(dāng)客戶參觀完模型、樣品房、展示設(shè)備(五A保全系統(tǒng)等),可在客戶的需求、喜好、預(yù)期價位均與本產(chǎn)品相符時,即可進(jìn)行說服對方購買并行動。您可以使用下列方法,來加強客戶信心及購買意愿:
①提高本產(chǎn)品之價值
② 使用迂回戰(zhàn)術(shù),加強買方信心,且融洽氣氛
(1)清楚地針對某一房屋的優(yōu)點,介紹給客戶知道,且加強買方信心(語氣要很堅定)。
(2)使用假客戶、假電話來作促銷。
A當(dāng)客戶參觀房屋且正在進(jìn)行談判時,可以安排二、三組假客戶參觀房屋。
B 當(dāng)客戶正在進(jìn)行談判時,可以請同事打一通假電話到現(xiàn)場,作促銷。
(3)自我促銷法:
編幾套故事,來加強客戶信心,促進(jìn)對方購買。
3、促成交易(要求客戶下訂金)
一般說來,售屋人員在促成交易,讓客戶放下訂金之前,必須與客戶進(jìn)行價格談判。因此,本階段要研習(xí)
(1)講價技巧; (2)成交技巧。
①講價技巧(如何拉高成交價格?如何吊價?)
(1)堅定立場,肯定公司價格表很合理(表現(xiàn)信心十足之樣)不輕易讓價,讓價必須有理由。
(2)不輕信客戶之假情報、假資料。(客戶有時會批評產(chǎn)品或制造假情報來打擊售屋人員)。
(3)不要使用客戶之出價來抬高價格(即加價之意)。
● 當(dāng)客戶出價低于底價時,要使用強烈態(tài)度來反擊,讓他認(rèn)為自己開價很離譜。
● 當(dāng)客戶出價高于底價時,也要表現(xiàn)出不可能答應(yīng)之態(tài)度。
● 回絕客戶出價后,可再強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點,來化解客戶出價念頭。
● 受屋人員可將房屋總價分割成自備款及銀行貸款來談,買主比較不會感覺價格很高。
(4)不要使用總價來作說服 --
使用自備款,及每月貸款償還金額來作說明。
(5)讓價要有理由 --
先要讓客戶滿意 --再作價格談判 --編列讓價理由
(6)讓價時,可向買方提出相對要求 --
要求客戶答應(yīng)付出較多訂金、簽約快速(3天內(nèi))、或全部支付現(xiàn)金,來作為讓價之相對要求(反要求)。
② 成交技巧
(1)單刀直入法:
●當(dāng)客戶開價高于底價時,可以采用迅速成交之法。
● 當(dāng)客戶干脆地拿出現(xiàn)金或支票時,可以單刀直入地要求相對條件。
(2)幕后王牌法:
當(dāng)客戶開價高于底價時,可以表示自己無權(quán)決定,要請示公司。再詢問對方是否能下訂金?訂金多少?若確定他能支付之訂金,則可打假電話請示上級,而后,表示上級答應(yīng)此一價格,但是,要求三天內(nèi)簽約。
● 當(dāng)客戶開價時,可以迂回地表示自己無權(quán)作主,(要請示上級),再詢問對方能下多少訂金。
● 當(dāng)客戶開價低于底價時,除了立即回拒外,可再使用假客戶、假電話來拉高成交價格。
(3)假設(shè)成交法:
●當(dāng)客戶開出一個價格,并且表示要馬上訂下時,您可以反問:您帶了幾萬元訂金?明天能不能簽約。
●當(dāng)客戶開出一個價格,而且表現(xiàn)出很喜歡之樣子時,您可反問如果今天支付訂金,何時才能簽約
(4)比較引導(dǎo)法:
● 為了想讓客戶快速簽約時,可以表示:
早點簽約,早點辦理委建手續(xù)。公司會計大后天要請假幾天到南部,她明天下午及后天下午都有空,為了您的方便,我們后天下午簽約如何?
● 簽約才代表房屋是您的,早日簽約比較好。簽了約,房屋就是您的了,何不早日補足訂金及簽約,何況還可早日辦理委建手續(xù)。
③客戶成交后(簽約前)之補強(安全)措施
當(dāng)客戶成交后,簽約之前,要讓客戶了解補足訂金或簽約應(yīng)攜帶金額、文件、印章、且要防止第三者介入破壞:
(1)補足訂金之交待 -- 攜帶訂單、撲足金額。
(2)簽約之交待 --攜帶身份證、印章。
(3)客戶電話或來到現(xiàn)場,應(yīng)由成交者接洽。其他人員最好不要與其談起產(chǎn)品內(nèi)容、避免穿幫。
(4)補訂、簽約時間,越快越好。小訂金額拿較多,較安全。
(5)訂金補足日或簽約日,要打電話通知約客戶補訂或簽約。
4、追根究底(分析客戶不成交原因,籍以再度推銷)
①分析自己的介紹過程是否有錯誤 --
(1)是否掌握了客戶的需求、喜好、及預(yù)算價格
(2)是否了解客戶背景環(huán)境
(3)是否清楚地說明房屋及大小環(huán)境之優(yōu)點
(4)是否掌握住客戶的弱點,自己針對弱點而作攻勢
(5)是否已喚起購房者的購買動機
② 分析客戶不出價的原因(見議價技巧)
5、再度推銷
當(dāng)銷售人員分析客戶不成交的原因后,即可針對客戶的狀態(tài),選擇適當(dāng)時機,作再度推銷。此時,又回到第一階段:刺探買方心意;第二階段:說服買方購買,且促成成交氣氛;第三階段:促成交易,如此不斷,一直到客戶成交為止。
一般來說,再度推銷有下列三種方法:
(1)等待客戶回籠 (2)電話推銷 (3)直接追蹤
三 、掌握售屋技巧的要訣
接洽技巧
1、先將自己推銷出去-- 取信對方,攻心為上。(大多數(shù)的客戶,是接受人,再接受物)
2、對房屋要充滿信心,眼神要堅定,不輕易讓價。(大多數(shù)的客戶只有認(rèn)為產(chǎn)品合于需求及喜好,才進(jìn)入價格談判。大多數(shù)的業(yè)務(wù)重心,應(yīng)擺在讓客戶動心上,同時針對產(chǎn)品及環(huán)境優(yōu)點出擊)。
3、依序介紹(1)產(chǎn)品優(yōu)點(2)大小環(huán)境的優(yōu)點給客戶(客戶提出缺點,充滿信心地立即回答),讓客戶認(rèn)為:
(1)房屋合于他的需要(2)他很喜愛房屋(3)房屋的價值超過價位(定價合理,甚至便宜)
4、推銷房屋,要針對客戶的要求及預(yù)算而作攻擊。(客戶口袋里只有八九十萬元現(xiàn)金,想買二百萬的房屋,千萬別推銷三百萬的房屋)
攻心為上,可以采用迂回戰(zhàn)術(shù),一面介紹,一面聊天的方式,發(fā)現(xiàn)買方的需求、喜好、及預(yù)算。且作好PR關(guān)系。
對于價目表的定價要有充分信心,不輕易讓價,不要有底價之觀念。
不以客戶出價作為加價基礎(chǔ)(回拒要提出理由,例如連成本都不夠)。
展示技巧
只談優(yōu)點,不提缺點。將缺點化成優(yōu)點。切實掌握有誠意之客戶,要求對方下訂金。
銷售氣氛要融洽,勿冷場??梢圆捎昧奶?、談笑方式來消除彼此陌生,建立感情。(發(fā)問、且讓買方開口發(fā)表意見及看法)。
1、當(dāng)你能確定客戶很滿意產(chǎn)品,且能作購買決定(例如,下訂金),才可進(jìn)一步作價格談判。
2、掌握成交氣氛,成交往往在幾秒鐘之間(從對方眼神,判斷其程度)。
3、不輕易讓價,要將讓價作為促銷手段。
(1)不以客戶出價作為加價基礎(chǔ)(回拒要提出理由,而且要使人信服)(WWw.nNS88.coM )
(2)由我方提出之價目表,絕對合理(不要心虛,某些時候主動分析定價合理之理由)
(3)我方第一次讓價,額度要小。
(4)要答應(yīng)成交價格之最后要求時,要提出相對要求,例如:您能下多少訂金,5萬元可以嗎?
4、某些時候,可以使用假電話、假客戶訂購,來壓迫客戶下訂金。(尤其是對方看了數(shù)次,仍不下訂金之客戶)。
5、利用道具,要先編好故事
使用(1)寫好價格之假名片,(2)假訂單,來抬高價格 -- 當(dāng)客戶開價時,就用假道具來抬價。
6、利用幕后王牌法(避免王見王),來作(1)回拒對方開價,(2)抬價,逼迫下訂之擋箭牌及攻擊牌。
● 察言觀色,善于發(fā)問 --
1、會購買房屋的原因是
(1)他認(rèn)為:產(chǎn)品合于他的需要 (2)他認(rèn)為:他很喜愛產(chǎn)品 (3)他認(rèn)為:產(chǎn)品的價值超過價位 (很便宜或很合理)
如何針對客戶之需求(坪數(shù)、預(yù)算價格、購買行為)及喜好而作攻擊是售屋過程中之要訣。因此,察言觀色有助于房屋銷售之順利進(jìn)行。
觀察入微 -- 判斷 -- 迎合 -- 攻擊 -- 反客為主
2、觀察別人、判斷別人的七個步驟
(1)扼要的說明產(chǎn)品的優(yōu)點、語氣要堅定。
(2)善于發(fā)問技巧(多問問題,來發(fā)現(xiàn)對方的需要、個性、喜好)。
(3)耐心的傾聽客戶發(fā)表意見及看法(不只是傾聽,還要判斷)。
(4)檢視第一印象(從前述各項步驟之進(jìn)行中,來認(rèn)定您對客戶的第一印象,作為攻擊之準(zhǔn)備)。
(5)預(yù)作攻擊準(zhǔn)備(如何說,如何做,才能達(dá)到成交目標(biāo))。
(6)謹(jǐn)言慎行(言多必失,沒有必要的舉動或言語少做為妙)。
客戶沒有發(fā)現(xiàn)的缺點,不必主動告訴他。若客戶提出缺點,要信心十足的態(tài)度堅定地提出委婉說詞,將缺點化解或化為優(yōu)點。(別讓客戶認(rèn)為你有心虛之感)
(7)公正無私、人事分開(對人動之以情,對事動之以理),一切以提價、成交為目的。
3、善于發(fā)問技巧
觀察入微 -- 判斷 -- 迎合 -- 攻擊 -- 反客為主-- 理性教育-- 善用巧用
①觀察、判斷:從觀察判斷,得知迎合及攻擊之道
②迎合、攻擊:
(1)迎合:如對方需要三十二坪三房房屋,不要推銷三十六坪的產(chǎn)品,如對方是建筑師,就抱著請教之態(tài)度來請問。
(2)攻擊:迎合對方需求,購屋預(yù)算,喜好,展開攻擊。
③善用發(fā)問技巧
(1)發(fā)問,可以發(fā)現(xiàn)買方之需求、購房預(yù)算、喜好、弱點等。
(2)發(fā)問之前,應(yīng)先取得對方好感(信賴感),再作發(fā)問。
(3)發(fā)問要針對重點(需求、預(yù)算、喜好),勿詢問一些讓人反感之問題。
(4)發(fā)問之目的,是希望能夠達(dá)到成交為目的,因此,可列為發(fā)問重點。
A購屋者需求(坪數(shù)、價位)
B 購屋者喜好(樓層、采光、通風(fēng)、建材、座向、風(fēng)水)
C購屋者動機
D購屋者態(tài)度
E 職業(yè)、所得、經(jīng)濟、家庭人數(shù)
F 社會階層、文化
④發(fā)問要掌握技巧
《一分鐘焦點回顧》
在這一章節(jié),您學(xué)習(xí)到:
● 成為優(yōu)秀售屋人員的條件
● 各種售屋技巧與條件
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