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市場開發(fā)計(jì)劃書 篇1
市場營銷計(jì)劃要注意以下要點(diǎn)。
1.營銷計(jì)劃書為了增強(qiáng)可執(zhí)行性，有時(shí)需要進(jìn)行市場調(diào)查與分析，通過市場的調(diào)查掌握第一手的資料。
比如對整體市場環(huán)境的調(diào)查，了解市場人口容量、文化程度、年齡結(jié)構(gòu)、當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)特色等指標(biāo)；對經(jīng)濟(jì)環(huán)境的調(diào)查，了解整體市場的消費(fèi)能力和水平，為后期市場目標(biāo)確定提供依據(jù)；對人文環(huán)境的調(diào)查，了解消費(fèi)者的消費(fèi)動(dòng)機(jī)、特點(diǎn)等相關(guān)指標(biāo)，找到我們的消費(fèi)者；對零售渠道和零售業(yè)態(tài)的調(diào)查，了解主流市場在哪，確定市場后期進(jìn)攻的方向。
通過分析找到所要開發(fā)市場的特性，找到后期工作的突破點(diǎn)和捷徑。
2.營銷計(jì)劃書為了增強(qiáng)針對性，有時(shí)還需要對重點(diǎn)對手進(jìn)行分析。
不是所有的企業(yè)都是我們市場競爭的對手，只有和我們旗鼓相當(dāng)、品類接近的企業(yè)才是我們真正的對手，因而對于競爭對手的選擇需要對市場的競品進(jìn)行斟酌和篩選。
只有找到了競爭對手才能找到要超越的目標(biāo)，使市場的開發(fā)工作具備針對性。
在選定好競爭對手后，我們還需要做的工作就是對競爭對手有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)，對它進(jìn)行全面的分析，了解對手的優(yōu)勢、劣勢和我方可利用的機(jī)會(huì)以及給我們帶來威脅，只有做到這兩點(diǎn)才能讓對手完全暴露在我們面前，市場計(jì)劃書才能有的放矢，市場后期開發(fā)工作才能避實(shí)擊虛。
3.計(jì)劃書還要正視自身的優(yōu)勢劣勢。
只有正視自身的優(yōu)勢劣勢，才能在市場開發(fā)工作中或者在市場開發(fā)計(jì)劃書中制定出符合自身的實(shí)施方案，揚(yáng)長避短，克敵制勝。
范文**世界休閑博覽會(huì)的贊助計(jì)劃是一攬子計(jì)劃，產(chǎn)品類別眾多，營銷期長達(dá)兩年，贊助企業(yè)享有使用世界休閑博覽會(huì)品牌進(jìn)行市場開發(fā)的權(quán)利。
該計(jì)劃力求鞏固、加強(qiáng)和保護(hù)贊助企業(yè)的特有權(quán)利。
一、贊助宗旨xx世界休閑博覽會(huì)贊助計(jì)劃的宗旨如下：1.推廣先進(jìn)休閑理念，推動(dòng)[[休閑產(chǎn)業(yè)]]發(fā)展，提升世界休閑博覽會(huì)和＂XX--東方休閑之都＂在國內(nèi)外的形象與品牌知名度。
2.確保世界休閑博覽會(huì)獲得充足、穩(wěn)定的組織經(jīng)費(fèi)和可靠的技術(shù)和服務(wù)支持。
3.為中外企業(yè)提供獨(dú)特的世界休閑博覽會(huì)市場營銷平臺(tái)，鼓勵(lì)中外企業(yè)廣泛參與，通過世界休閑博覽會(huì)的市場營銷提高企業(yè)形象和產(chǎn)品品牌。
4.與中外企業(yè)分享商機(jī)，通過資源互換實(shí)現(xiàn)共贏。
5.為贊助商提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，使它們獲得充分的[[投資回報(bào)]]。
二、層次與類別XX世界休閑博覽會(huì)贊助計(jì)劃包括兩個(gè)層次。
1.世界休閑博覽會(huì)合作伙伴。
2.世界休閑博覽會(huì)贊助商。
每個(gè)層次設(shè)定了贊助的基準(zhǔn)價(jià)位。
在同一層次中，不同的基準(zhǔn)價(jià)位也會(huì)有所差異，以體現(xiàn)不同行業(yè)之間的差別。
具體價(jià)位將在協(xié)商過程中向潛在贊助企業(yè)作出說明。
各級贊助商將通過在資金、技術(shù)、產(chǎn)品和服務(wù)等方面的贊助，支持xx世界休閑博覽會(huì)執(zhí)委會(huì)的籌辦工作，支持世界休閑博覽會(huì)的舉辦。
不同層次的贊助商享有不同的市場營銷權(quán)。
贊助商在指定地域范圍內(nèi)享有市場開發(fā)的排他權(quán)。
三、開發(fā)方式與步驟（一）開發(fā)方式堅(jiān)持＂公開、透明、公平＂原則，根據(jù)行業(yè)的不同情況采取以下不同的推廣方式。
1.公開推廣：公告通知或公開征集企業(yè)贊助意向。
2.定向推廣：向具備技術(shù)條件的企業(yè)發(fā)出征集贊助邀請。
3.個(gè)案推廣：與符合技術(shù)條件的企業(yè)進(jìn)行直接洽談。
（二）推廣步驟主要采取以下步驟進(jìn)行推廣。
1.xx世界休閑博覽會(huì)執(zhí)委會(huì)（授權(quán)xx世界休閑博覽會(huì)有限公司，下同）將征集情況知會(huì)企業(yè)，向企業(yè)征集贊助意向。
2.企業(yè)提交贊助意向文件。
3.進(jìn)行企業(yè)資格評審。
4.與企業(yè)洽談贊助方案。
5.企業(yè)提交正式的贊助方案。
6.提出贊助商候選人。
7.博覽會(huì)執(zhí)委會(huì)最后審定贊助方案并授權(quán)xx世界休閑博覽會(huì)有限公司與贊助商簽訂合約。
在實(shí)際操作中，以上步驟可根據(jù)需要增加或減少。
四、享有的權(quán)益贊助企業(yè)向xx世界休閑博覽會(huì)執(zhí)委會(huì)直接提供有力的資金和實(shí)物支持。
作為回報(bào)，贊助企業(yè)將享有相應(yīng)的權(quán)益。
以下是執(zhí)委會(huì)給予贊助企業(yè)的主要回報(bào)方式。
1.使用xx世界休閑博覽會(huì)名稱、會(huì)標(biāo)和吉祥物進(jìn)行廣告和市場營銷活動(dòng)。
2.享有特定產(chǎn)品/服務(wù)類別的排他權(quán)利。
3.獲得世界休閑博覽會(huì)的接待權(quán)益，包括休閑博覽會(huì)期間的住宿、證件、開閉幕式及會(huì)展和活動(dòng)門票，使用贊助商接待中心等。
4.享有世界休閑博覽會(huì)期間電視廣告、報(bào)紙廣告、戶外廣告的優(yōu)先購買權(quán)。
5.享有贊助文化活動(dòng)和各類特色活動(dòng)的優(yōu)先選擇權(quán)。
6.博覽會(huì)執(zhí)委會(huì)實(shí)施贊助商識(shí)別計(jì)劃和鳴謝活動(dòng)。
7.博覽會(huì)執(zhí)委會(huì)實(shí)施防范隱性市場計(jì)劃，保護(hù)贊助商權(quán)益。
8.根據(jù)對博覽會(huì)貢獻(xiàn)價(jià)值的不同，合作伙伴和贊助商享有不同的權(quán)益回報(bào)。
相應(yīng)的其他更具體的選擇標(biāo)準(zhǔn)、權(quán)益細(xì)節(jié)、特別聲明等條款略。
市場開發(fā)計(jì)劃書 篇2
一、詳細(xì)且具體的市場調(diào)研
孫子兵法曰：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。我們要想成功地開發(fā)新市場，除了要進(jìn)行充分的相關(guān)準(zhǔn)備，還應(yīng)對所計(jì)劃開發(fā)的新市場進(jìn)行周密的調(diào)查和了解。那么，我們應(yīng)該調(diào)研些什么內(nèi)容呢？
1、風(fēng)土人情。包括所在城市等級、人文環(huán)境、戰(zhàn)略地位、人口數(shù)量、經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)習(xí)慣等；
2、市場狀況。主要指調(diào)查分析市場容量、市場的競爭態(tài)勢及競爭對手的市場狀況及促銷售手法，市場潛力及市場進(jìn)入與合作的可行性、銷售預(yù)測等，進(jìn)而對市場進(jìn)行細(xì)分；
3、客戶狀況。主要是指企業(yè)數(shù)量、企業(yè)性質(zhì)、企業(yè)的行業(yè)分配比率等；特別是當(dāng)?shù)仄髽I(yè)對電子商務(wù)認(rèn)知程度和應(yīng)用程度。
通過以上市場調(diào)查，其目的是熟悉市場行情，掌握市場的一手資料，確定潛在目標(biāo)客戶群。在尋找潛在客戶的方式上，可采用由下而上，由大而小，追根溯源法，細(xì)分市場，進(jìn)而更準(zhǔn)確的確定我們的潛在客戶群體，從而制定相應(yīng)的營銷策略并對其進(jìn)行開發(fā)。
二、列名單，洽談客戶
潛在的目標(biāo)客戶群確定后，我們可以根據(jù)我們的產(chǎn)品和服務(wù)特性進(jìn)行詳細(xì)分析、比較，在進(jìn)行新一輪的篩選后，就可以電話預(yù)約，并登門拜訪了。
1、電話預(yù)約。在登門拜訪以前，一定要進(jìn)行電話預(yù)約，因?yàn)殡娫掝A(yù)約，一方面表示對對方的尊重，同時(shí)，通過初步的電話溝通、了解，使其對我們公司、以及我們提供的產(chǎn)品和電子商務(wù)服務(wù)有一個(gè)大致的了解，便于下一步確定談判的側(cè)重點(diǎn)，也好更清晰地判斷其對我們產(chǎn)品和服務(wù)的興趣，以便于自己有效安排時(shí)間，不眉毛胡子一把抓，做到有的放矢；
2、上門洽談。在決定了拜訪哪幾家客戶后，我們就可以規(guī)劃線路，對客戶進(jìn)行登門拜訪了；
3、洽談內(nèi)容。在這里我們要注意說話技巧和談判藝術(shù)；
4、跟進(jìn)、簽約。通過洽談，對于符合公司要求的目標(biāo)客戶要及時(shí)打電話進(jìn)行溝通和跟進(jìn)；在跟進(jìn)過程中，客戶可能會(huì)提出一些心頭疑問，我們要對客戶提出的問題給予合理且真實(shí)的解答，逐步掃除客戶心里的疑團(tuán)和障礙，最后，趁熱打鐵，簽定協(xié)議。
三、經(jīng)營管理團(tuán)隊(duì)
在日常的管理中我們要做到一下幾點(diǎn)：
1、密切觀測市場動(dòng)態(tài)并進(jìn)行市場調(diào)查和分析；
2、做銷售計(jì)劃和營銷策略；
3、制訂各種銷售管理制度，并以身作則；
4、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)能力培訓(xùn)；
5、隨時(shí)掌握業(yè)務(wù)員的工作進(jìn)展情況；
6、定期向總公司匯報(bào)工作。
市場開發(fā)計(jì)劃書 篇3
市場開發(fā)工作是每個(gè)企業(yè)在發(fā)展歷程中需要持續(xù)開展的工作，對于承擔(dān)市場開發(fā)工作的營銷經(jīng)理而言，市場開發(fā)計(jì)劃書使其在市場開發(fā)工作中首先需要面對的一個(gè)問題，一個(gè)好的市場開發(fā)計(jì)劃書不僅可以穩(wěn)定業(yè)務(wù)人員隊(duì)伍，鼓勵(lì)經(jīng)銷商的熱情而且還可以獲取到公司政策資源、人員等諸多方面的支持，使市場開發(fā)工作起到事半功倍效果。
那么一個(gè)好的市場開發(fā)計(jì)劃書應(yīng)該包括那些內(nèi)容呢？從那入手呢？1、計(jì)劃書要有明確目的我們說“師出有名”一場戰(zhàn)爭的發(fā)動(dòng)者在發(fā)動(dòng)戰(zhàn)爭的時(shí)候往往會(huì)在這場戰(zhàn)爭發(fā)動(dòng)之時(shí)冠一個(gè)冠冕堂皇理由讓人們能接受和理解，同時(shí)，在這個(gè)“名”的下掩蓋下提出自己的目的讓執(zhí)行者有目標(biāo)的前進(jìn)，同樣作為一個(gè)市場的開發(fā)也需要“師出有“明””，所謂的這個(gè)“明”就是要明確你此行市場開發(fā)的目的，只有這個(gè)目的明確了，你才能考訴你的你的團(tuán)隊(duì)和決策者你想做什么，你的目的是什么意義何在，在這個(gè)大前提下你才能取得決策者的支持，贏得團(tuán)隊(duì)的理解和配合，因而對于一個(gè)市場開發(fā)計(jì)劃書來講開篇之初明確市場開發(fā)的目的這是一個(gè)首要任務(wù)。
2、計(jì)劃書要能清晰反映市場的特性一個(gè)市場開發(fā)計(jì)劃書在目的明確后找到這個(gè)市場的特性或者說特點(diǎn)，才能對市場的開發(fā)工作具有指導(dǎo)意義，這樣的一個(gè)計(jì)劃書才能讓決策者對你所要開發(fā)的市場有一個(gè)大致的認(rèn)識(shí)，也是你獲取資源前提條件，因?yàn)椴还軐τ谝粋€(gè)新市場還是一個(gè)老市場來說，每一個(gè)市場都有各自的特點(diǎn)和區(qū)別，對于新市場來講由于過去沒有了解，需要對市場進(jìn)行重新的認(rèn)識(shí)，而對于一個(gè)老市場而言，隨著時(shí)間的變化各種情況在悄然無聲的發(fā)生著變化，過去的經(jīng)驗(yàn)可能成為后期的障礙，這就要對老市場進(jìn)行再一次全新的審視和再次的了解，因而通過市場的調(diào)查掌握第一手的資料，對市場的全局有一個(gè)感性的認(rèn)識(shí)和認(rèn)知就是我們在市場開發(fā)前夕所要做的首要工作，一般情況下對與市場的對與市場特性的正確地認(rèn)識(shí)，在進(jìn)行市場調(diào)查時(shí)要從以下幾個(gè)方面調(diào)查，首先是整體市場環(huán)境的調(diào)查，了解市場人口容量、文化程度、年齡結(jié)構(gòu)、當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)特色等大的指標(biāo)，來確定我們的購買者。
第二、是經(jīng)濟(jì)環(huán)境的調(diào)查，了解整體市場的消費(fèi)能力和水平，為后期市場目標(biāo)確定提供依據(jù)。
第三、對人文環(huán)境的調(diào)查，了解消費(fèi)者的消費(fèi)動(dòng)機(jī)、特點(diǎn)等相關(guān)指標(biāo)，找到我們的消費(fèi)者。
最后、對零售渠道和零售業(yè)態(tài)的調(diào)查，了解主流市場在哪，確定我們市場后期進(jìn)攻的方向。
當(dāng)然至于其它的市場情況的調(diào)查我們可以根據(jù)自身情況和產(chǎn)品特點(diǎn)去做調(diào)查內(nèi)容的增減。
通過這樣的調(diào)查我們就會(huì)對市場有一個(gè)清楚地認(rèn)識(shí)，通過分析找到所要開發(fā)市場的特性，找到后期工作的突破點(diǎn)和捷徑。
3、計(jì)劃書要客觀反映市場情況找到市場的進(jìn)入機(jī)會(huì)市場競爭無處不在，在每一個(gè)市場不可能只有一個(gè)單品牌的孤立存在，我們會(huì)遇到不同的競品，正是這個(gè)個(gè)不同品牌的同類產(chǎn)品構(gòu)成了市場的價(jià)格體系和競爭的格局，同時(shí)也造就一個(gè)市場的氛圍，作為對一個(gè)市場的開發(fā)而言，我們首先要正視這種格局和氛圍的存在，從中了解和找到內(nèi)在和本質(zhì)的東西，解刨和找到出市場的空隙，其次，對于一個(gè)產(chǎn)品品類來講由于其實(shí)用功能的不同，對于處于市場中的消費(fèi)者而言就會(huì)存在購買習(xí)慣和場所的選擇，再次，由于時(shí)間或者銷售時(shí)機(jī)的存在，市場開發(fā)所采取的方式和方方法就會(huì)不同，最后，由于各種復(fù)合因素的相互作用，市場開發(fā)存在不同的變數(shù)，但是通過找到這些不同就會(huì)找到市場的突破點(diǎn)、切入點(diǎn)和時(shí)機(jī)，成功的機(jī)會(huì)就會(huì)越大，因而對于一個(gè)市場開發(fā)計(jì)劃書來講真實(shí)反映了這些問題找到了這些點(diǎn)，也就向決策者指出了了市場開發(fā)的機(jī)會(huì)所在，讓決策者看到了開發(fā)的希望，獲取支持和實(shí)施的可能性就會(huì)加大。
4、計(jì)劃書要明確競爭對手和找到競爭對手的優(yōu)勢與劣勢分析不是所有的競品都是我們市場競爭的對手，只有和我們旗鼓相當(dāng)、品類接近的競品才是我們真正的對手，因而對于競爭對手的選擇或者說找到競爭對手，就需要對市場的競品進(jìn)行斟酌和篩選，可能最終我們會(huì)找到一個(gè)或者兩到三個(gè)對手，對于出現(xiàn)兩個(gè)或三個(gè)競爭對手時(shí)這就需要再次聚焦對手從中找到一個(gè)對我們最具抗衡力競品成為我們的對手，只有找到了競爭對手才能找到去要超越的目標(biāo)，使市場的開發(fā)工作根據(jù)備針對性。
在選定好競爭對手后，我們還需要做的工作就是對對手有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)，去對對手進(jìn)行全面的分析，了解對手的優(yōu)勢、劣勢和我方可利用的機(jī)會(huì)和對手手給我們帶來威脅，只有做到這兩點(diǎn)才能讓對手完全暴露在我們面前，市場計(jì)劃書才能有的放矢，市場后期開發(fā)工作才能避實(shí)擊虛。
5、計(jì)劃書要正視自身的優(yōu)劣勢正確認(rèn)識(shí)自身往往是最難的，要么高看自身目空一切致使市場開發(fā)計(jì)劃無法實(shí)施付諸東流，要么低估自身妄自菲薄造成不必要的資源浪費(fèi)，因而在作市場計(jì)劃書時(shí)每一個(gè)營銷經(jīng)理必須對企業(yè)的情況了如指掌，正視自身的優(yōu)劣勢，才能在市場開發(fā)工作中或者在市場開發(fā)計(jì)劃書中制定符合自身的實(shí)施方案，揚(yáng)長避短發(fā)揮優(yōu)勢、克敵制勝。
6、計(jì)劃書要闡明市場開發(fā)的原則一個(gè)市場的開發(fā)需要一個(gè)明細(xì)的思路貫穿于市場開發(fā)的全過程，指導(dǎo)市場開...
市場開發(fā)計(jì)劃書 篇4
一、背景分析
貴州尚將酒品牌運(yùn)營中心是貴州茅臺(tái)鎮(zhèn)第二大醬酒釀造基地――懷莊集團(tuán)旗下的品牌運(yùn)營機(jī)構(gòu)，在行業(yè)內(nèi)素有民營茅臺(tái)之稱。數(shù)十年來，集團(tuán)一直秉承工藝領(lǐng)先，用心釀造的企業(yè)經(jīng)營理念，使旗下的品牌獲得了穩(wěn)健長足發(fā)展，曾先后榮獲國家(部)、貴州省、遵義市、仁懷市、茅臺(tái)鎮(zhèn)等相關(guān)政府機(jī)構(gòu)頒發(fā)的各種榮譽(yù)120余項(xiàng)。
貴州尚將酒品牌運(yùn)營中心主要經(jīng)營企業(yè)的茅臺(tái)型醬香白酒品牌，其中四個(gè)釀酒生產(chǎn)基地分別座立在茅臺(tái)河?xùn)|西兩岸，被茅臺(tái)鎮(zhèn)的老字號(hào)醬酒窖池群合圍在內(nèi)。高端茅臺(tái)型醬香白酒——尚將酒，全部是由企業(yè)僅有的20尊老字號(hào)醬酒窖池在重陽投料堆積發(fā)酵的，工藝上嚴(yán)格按照茅臺(tái)酒傳統(tǒng)的"987"釀酒工藝，九次蒸餾、八次加曲發(fā)酵、七次取酒，歷時(shí)一年精心釀造，并經(jīng)過至少五年以上的窖藏，充分網(wǎng)羅空氣中的微生物群參與，使得香氣成份多種多樣，酒體香而不艷、低而不淡、豐滿醇厚，堪稱頂級茅臺(tái)型醬香白酒的典范。
但是，由于該品牌進(jìn)入市場不久，知名度不高，市場份額占有率低，同時(shí)，消費(fèi)者對該酒了解不深，因此需要向消費(fèi)者宣傳打造該品牌的知名度，走向市場。
二、市場環(huán)境分析
(一)白酒的命運(yùn)
白酒行業(yè)的整體滑坡使得中小企業(yè)處境艱難。一方面，白酒行業(yè)的第一集團(tuán)軍依靠實(shí)力大力實(shí)施品牌延伸與品牌繁殖;另一方面，國家對中小企業(yè)的扶植力度減弱，這是眾所周知的事實(shí)。不可避免，白酒行業(yè)的洗牌局面正在形成。尷尬是白酒命運(yùn)真實(shí)的寫照。酒業(yè)的重稅使中小企業(yè)不堪重負(fù)，相應(yīng)地，對市場的投入，區(qū)域的劃定自然縮小;行業(yè)管理與行業(yè)素質(zhì)的低下迫使白酒走進(jìn)經(jīng)營的誤區(qū)，白酒的命運(yùn)在諸多不可控的因素中更加不可預(yù)測。資源的消耗和相關(guān)政策的壓制必定會(huì)淘汰一批沒有品牌、沒有市場、沒有管理的白酒，而競爭的局面將在這一次洗牌中走向明朗。白酒第一、第二集團(tuán)品牌在市場運(yùn)動(dòng)中形成，并擁有各自的市場空間。惡性競爭的后果是企業(yè)的資源消耗嚴(yán)重，假如沒有新的力量，中小企業(yè)的命運(yùn)堪憂。
白酒行業(yè)的消耗戰(zhàn)表現(xiàn)在品牌的掠奪式經(jīng)營，市場的盲目性爭奪以及廣告的"燒錢"游戲。資源消耗的后果是市場銷售呈幾何形衰退。
(二)中國白酒白酒的競爭狀況
數(shù)據(jù)顯示：中國白酒的消費(fèi)總量趨向平穩(wěn)，但是呈現(xiàn)集中的趨勢。知名品牌的的銷售額穩(wěn)步上升。在這里我們不難發(fā)現(xiàn)，一部分中小企業(yè)的市場空間被擠占，銷量被掠奪。
白酒產(chǎn)品的高度同質(zhì)化意味著競爭的激烈。產(chǎn)品的有限空間迫使企業(yè)在營銷組合上可運(yùn)用的元素極為有限。目前，白酒的產(chǎn)品訴求，僅僅在口感上進(jìn)行挖掘，于是，空洞、蒼白的訴求充斥著各種媒體;白酒企業(yè)在品牌建設(shè)、形象戰(zhàn)略上的競爭水平很低，這里為我們提供了機(jī)會(huì)。形象制勝，以形象戰(zhàn)略為先導(dǎo)，以品牌戰(zhàn)略為輔助，在市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的過程中把握消費(fèi)需求，從形象的`高度把握市場是我們唯一的出路。
競爭的新階段要求我們面對市場。從性質(zhì)上看，硬性競爭已被軟性競爭代替;從范圍上看，局部競爭將被整體競爭所代替。只有將文化、社會(huì)、精神方面的因素融入產(chǎn)品，才會(huì)使產(chǎn)品形成前所未有的活力，才能使品牌具備強(qiáng)大的生命，并使競爭力提升到一個(gè)嶄新的局面——這是整體競爭的優(yōu)勢所在。
從這一層面上，我們企業(yè)必須勤練內(nèi)功，鍛造企業(yè)的核心競爭力，從戰(zhàn)略上進(jìn)行轉(zhuǎn)型。
(三)白酒行業(yè)的特殊性分析
中國有幾千家酒廠，不知有幾家把酒摸透。廠商拼搏的就是無色透明的玩意兒。我們先給酒戴個(gè)大帽子——白酒是傳統(tǒng)的、通俗的、矛盾的、畸形的、堂皇的、低調(diào)的、消極的大眾消費(fèi)品。
首先，酒不是好東西。酒精中毒，上癮，酒精肝等與酒有關(guān)的病癥，借酒發(fā)瘋，酒后肇事等不良社會(huì)現(xiàn)象均與酒有關(guān)。于是，酒有了不光彩的名聲。20xx年，河南王英狀告白酒行業(yè)充分說明了一部分人對酒的觀念。
其次，酒是好東西。沒有酒，國家的財(cái)政收入從何而來?沒有酒，許多人的生活樂趣哪里找?各種社交需要，各種消費(fèi)人群的消費(fèi)需求，而且，還有幾百萬人靠酒吃飯。在幾千年的中國文化中，酒文化、酒藝術(shù)源遠(yuǎn)流長，構(gòu)成中國文明燦爛的篇章。
于是，矛盾出現(xiàn)了，國家對酒征收重稅，地方政府對酒企業(yè)的暗送秋波;酒廠想擴(kuò)大銷量，但是又不能明目張膽，廣告法的規(guī)定是一個(gè)瓶頸。許多企業(yè)在宣傳上走入了歧路，純粹的產(chǎn)品概念一再炒作，一些顯而易見的產(chǎn)品口感不斷訴求，而忽略了品牌形象的塑造。值得注意的是，一些知名企業(yè)已經(jīng)把形象戰(zhàn)略灌輸于市場的運(yùn)營中。如"沱牌""郎酒"等，企業(yè)形象與產(chǎn)品形象經(jīng)過了整合，在市場的運(yùn)作中并發(fā)出強(qiáng)大的力量。
賣酒，我們還是必須吆喝，但是，怎么吆喝，是一件大事，是一個(gè)長期的戰(zhàn)略。因此，在品牌與形象建設(shè)方面，義全必須有所突破。
(四)白酒消費(fèi)特征
產(chǎn)品的同質(zhì)化意味著白酒產(chǎn)品必須在引導(dǎo)消費(fèi)上下功夫。高度的同質(zhì)化又使得建立品牌忠誠的難度加大，這就是為白酒的新品牌在市場上各領(lǐng)風(fēng)騷兩三年，形不成長期品牌的原因。現(xiàn)階段的消費(fèi)特征是：
1、市場化時(shí)代來臨，消費(fèi)者的消費(fèi)空間加大，選擇的余地加大，因此，人們更加注重產(chǎn)品的內(nèi)涵以滿足精神需求。個(gè)性、生活質(zhì)量、價(jià)值觀的多元化，使得消費(fèi)者十分追求商品的附加意義。
2、市場化時(shí)代消費(fèi)者追求商品的個(gè)性化，自我實(shí)現(xiàn)的欲望強(qiáng)留，價(jià)值觀變化快，追求商品與心靈的高度和諧與共鳴。
3、白酒消費(fèi)已成為社交的需求，因此，它是品牌形象消費(fèi)，是感覺消費(fèi)。人有兩種需求：一種是缺失需求，包括生理、安全、歸屬、尊重等，一旦滿足后，需求的動(dòng)力就減弱了，不再成為消費(fèi)的主要?jiǎng)訖C(jī);另一種是成長需求，包括審美需要，自我實(shí)現(xiàn)需要，是一種不斷強(qiáng)化的過程。白酒消費(fèi)屬于缺失需求，但我們必須在形象方面滿足消費(fèi)者如，在感覺方面刺激消費(fèi)者，在消費(fèi)者物質(zhì)需求滿足后，提供一種精神的滿足。
4、酒是一種更多地與人們心理、精神、審美、身份、地位相關(guān)的特殊軟性消費(fèi)品，因此，我們必須越來越多地賦予酒以人性因素，以期達(dá)到與消費(fèi)者溝通的目的。
三、機(jī)會(huì)與威脅分析
1、機(jī)會(huì)。各種有利于尚將酒發(fā)展的因素都是我們的機(jī)會(huì)。
機(jī)會(huì)一：行業(yè)重新洗牌為企業(yè)提供了前所未有的機(jī)遇。白酒行業(yè)的格局在重新洗牌中將發(fā)生巨大的變化，新格局形成后，目前混亂無序的競爭將大為改觀。
機(jī)會(huì)二：市場化進(jìn)程的加快為私營企業(yè)的發(fā)展提供了巨大的空間。應(yīng)該說，在這一點(diǎn)上，義全擁有的機(jī)會(huì)比目前一些酒業(yè)大戶多得多。
機(jī)會(huì)三：白酒的形象消費(fèi)，感覺消費(fèi)已經(jīng)來臨。多年來，白酒的市場定位不是走進(jìn)傳統(tǒng)的死胡同，就是陷入蒼白的純產(chǎn)品訴求，消費(fèi)者在這樣的訴求下無法對新產(chǎn)品、新品牌建立起偏好或品牌忠誠。因此，抓住形象消費(fèi)的商機(jī)，事關(guān)市場空間的的拓展和企業(yè)運(yùn)營的突破。能不能抓住機(jī)會(huì)，抓不抓得好機(jī)會(huì)，將是尚將二次創(chuàng)業(yè)的關(guān)鍵。
機(jī)會(huì)四：在目前的競爭環(huán)境中，眾多的酒企業(yè)無心、無力或無能謀求企業(yè)核心競爭力的提高，陷在產(chǎn)品中不能自拔;我們?nèi)羰菑墓芾砩先胧?，將很快形成競爭?yōu)勢。
機(jī)會(huì)五：通過市場的論證，尚將酒的口感、品位，都極具競爭力。
2、威脅。凡是不利于尚將發(fā)展的外部、內(nèi)部因素，都對尚將構(gòu)成了威脅。
威脅一：白酒消費(fèi)總量縮減，來自知名品牌的競爭壓力加大。
威脅二：白酒市場趨漸零散，市場細(xì)分越來越細(xì)，來自區(qū)域市場的有實(shí)力的經(jīng)銷商自創(chuàng)品牌越來越多。勢必?cái)D占義全的市場空間。
威脅三：已成型的各種品牌都有各自的市場份額，對尚將未來的市場進(jìn)入形成壓力;當(dāng)尚將的知名度起來后，這類品牌定會(huì)對尚將進(jìn)行反擊。
四、品牌風(fēng)格定位
濃香型純糧酒，包裝精美古樸，品牌形象豐滿，廣告制作精良，以鄉(xiāng)情、純真、質(zhì)樸作為品牌的傳播爆發(fā)點(diǎn)，產(chǎn)品系列從38度到48度，容量有500ml、250ml兩種。
五、產(chǎn)品市場定位
價(jià)位適中，應(yīng)提升品牌形象，加強(qiáng)宣傳投入，方可與對手抗衡。
六、產(chǎn)品目標(biāo)市場輪廓
以文獻(xiàn)資料和市場調(diào)查為基準(zhǔn)，針對30歲以上男性，月收入在400元—3000元之間的不同消費(fèi)層的市場問卷調(diào)查結(jié)果分析，主要消費(fèi)群應(yīng)定為：
1、所有喜歡喝酒的成年人，主要是男性。
2、在23—50歲之間，事業(yè)基本穩(wěn)定，經(jīng)常宴請賓客，參加各種社交活動(dòng)的人士。
七、市場目標(biāo)
1、品牌效應(yīng)：短期內(nèi)迅速打開全國市場，擴(kuò)大尚將的品牌知名度。
2、預(yù)計(jì)年度完成500萬的銷售任務(wù)。
八、整體推廣方案
鑒于以上產(chǎn)品及市場分析，擬定以下推廣方案：
1、整體投入預(yù)算：銷售目標(biāo)是是制定該廣告目標(biāo)之前提，其中20%用于市場推廣費(fèi)用，即100萬元，整體銷售配比為：促銷活動(dòng)占40%，媒體、車身及用戶外占60%。
2、形式：推廣要秉承"決勝潮流終端，活動(dòng)制造差異"的宗旨，推廣、媒體投放都以地面戰(zhàn)為主，報(bào)紙、電視配合車身及戶外強(qiáng)勢媒體的宣傳，以樹立產(chǎn)品及企業(yè)形象。
3、目的：使消費(fèi)者接觸廣告后，對產(chǎn)品的特點(diǎn)有比較清楚地認(rèn)識(shí)，樹立產(chǎn)品形象，使之根植于消費(fèi)者心中，以增強(qiáng)用戶的購買欲，直到采取購買行為。從而指明消費(fèi)，擴(kuò)大影響，提升自然銷量。
4、針對潮流終端——酒店競爭促銷比較激烈的情況下，我們提出了"在賣場結(jié)識(shí)消費(fèi)者，在場外俘獲消費(fèi)者"的促銷指導(dǎo)思想，并設(shè)計(jì)出"好酒跟好朋友一起分享"的活動(dòng)，因?yàn)楫?dāng)時(shí)別的酒都是買贈(zèng)，不是贈(zèng)酒就是贈(zèng)禮品，沒有新意，事實(shí)上喝白酒是有文化品位的事，幾個(gè)朋友在一起，沒有利害關(guān)系，喝得最開心，我們的促銷方案是，在活動(dòng)時(shí)間內(nèi)，只要消費(fèi)一瓶義全酒，填寫一張知己卡，將自己最好的朋友的姓名、地址、電話寫上，一周之內(nèi)，我們將派專人、專車送一瓶同樣的義全酒給你的朋友，這種促銷方法，極為巧妙，真正抓住了消費(fèi)者心理，不僅易于引起口碑傳播，因?yàn)榱x全酒品質(zhì)過硬，消費(fèi)者在和這瓶酒時(shí)能講起酒，完全可以達(dá)到一傳十的效果。而且在這一主題下送酒，不會(huì)造成對品牌的損害。
5、規(guī)定一些對零售商的獎(jiǎng)勵(lì)制度。比如：銷售達(dá)某批量箱者，給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。
6、展露形式：以全面展露為主，輔以局部(電視、報(bào)紙、車聲及戶外)展露。
市場開發(fā)計(jì)劃書 篇5
一、西安財(cái)幫商貿(mào)有限公司簡介
西安財(cái)幫商貿(mào)有公司成立于20xx年，前身主要從事建筑材料銷售、室內(nèi)裝修設(shè)計(jì)、平面設(shè)計(jì)、商務(wù)咨詢等業(yè)務(wù)。20xx年5月由我業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)聯(lián)合出資購入，目前已完成公司法人及股份變更，公司營業(yè)范圍也作出相應(yīng)調(diào)整。通過一年多的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)和團(tuán)隊(duì)組建，財(cái)幫匯集了營銷、財(cái)務(wù)、物流倉儲(chǔ)、電子商務(wù)等多方面專業(yè)人才數(shù)十人。
公司致力于西北市場品牌尾貨產(chǎn)業(yè)渠道的供應(yīng)平臺(tái)構(gòu)建和產(chǎn)業(yè)鏈的深化。前期主要在服裝批發(fā)零售業(yè)務(wù)以休閑運(yùn)動(dòng)鞋為主，在未來財(cái)幫通過專業(yè)的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作以及雄厚的資金作為保證，通過批發(fā)零售，連鎖直營，電子商務(wù)平臺(tái)等多渠道運(yùn)作，定將成為西北區(qū)域內(nèi)品牌尾貨運(yùn)營市場上的新起之秀。
通過前期的市場運(yùn)作中發(fā)現(xiàn)單一的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)受季節(jié)影響較為嚴(yán)重，隨后調(diào)整經(jīng)營思路，進(jìn)行多元化產(chǎn)品經(jīng)營的嘗試。市場定位上也從中低端品牌調(diào)整為中高端市場；市場規(guī)劃方面從三級市場向上延伸調(diào)整到一二線市場向下輻射的業(yè)務(wù)格局。在品牌渠道構(gòu)建方面，前期以批發(fā)零售為主，后期準(zhǔn)備逐漸向連鎖經(jīng)營過渡。前期進(jìn)貨渠道主要是與各廠家合作，運(yùn)作起來多有不便，后期準(zhǔn)備與各大品牌尾貨公司展開業(yè)務(wù)合作。
二、品牌尾貨市場——商品交易市場的補(bǔ)充
隨著科技的發(fā)展，產(chǎn)品從進(jìn)入市場到退出市場的市場周期越來越短，人們的消費(fèi)水平越來越高，選擇的眼光也越來越挑剔，因此，市場上必然會(huì)產(chǎn)生大量的尾貨產(chǎn)品，這是不容忽視的市場經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象。
1、尾貨市場是企業(yè)客觀需求的產(chǎn)物
中國是世界上最大的服裝加工基地，20xx年擁有規(guī)模以上5.94萬家服裝生產(chǎn)和加工企業(yè)，主要分布在沿海地區(qū)，現(xiàn)在有往內(nèi)地轉(zhuǎn)移的趨勢。由于生產(chǎn)者和消費(fèi)者信息不對稱，外向型企業(yè)受配額或匯率的影響，使其大量的庫存長期存在。服裝企業(yè)正常的庫存比例為20%，而許多的企業(yè)卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于這個(gè)比例，有的高達(dá)50%，企業(yè)越做越大，倉庫也越建越大，倉庫內(nèi)積壓的服裝也越來越多，一些外貿(mào)訂單剩余服裝、出口剩余服裝、過季服裝的庫存問題已經(jīng)成為許多企業(yè)加快發(fā)展的絆腳石和攔路虎。隨著企業(yè)解決大量庫存積壓問題需求的出現(xiàn)，尾貨市場就
應(yīng)運(yùn)而生。特別是20xx年本土體育品牌庫存驚人，李寧，森馬，美邦等品牌數(shù)十億的品牌尾貨存量，直接造成20xx年線上線下的甩貨浪潮。
2、尾貨市場適合我國消費(fèi)者需求
首先，我國人口眾多，有13億人，每年每人銷售一件就是13億件，按照慣例，人均GDP在1000~3000美元的時(shí)候，是進(jìn)入到紡織纖維消費(fèi)高增長的時(shí)期，也就是這個(gè)時(shí)期應(yīng)該是服裝消費(fèi)比較旺的時(shí)期。我們國家正是處于這種時(shí)期，從20xx~20xx年，連續(xù)八年中國紡織業(yè)的銷售收入年均增長是10.67%，國內(nèi)銷售增長速度達(dá)到18.8%。另外，雖然我國人均收入水平大幅度提高，基尼系數(shù)早已于20xx年超過了0.4，到20xx年就達(dá)到了0.47，20xx年初統(tǒng)計(jì)，北京人均收入差距是8：1，這說明我國貧富差距還很明顯，中低收入水平的家庭占絕大多數(shù)，人們大多處于那種想追逐品牌而又無能為力的階段，而尾貨市場的出現(xiàn)正好滿足了人們的需求。
3、尾貨市場順應(yīng)了國家的政策需求
第一，它滿足了國家所提倡的啟動(dòng)內(nèi)需的政策需求。通過尾貨市場來銷售商品，擴(kuò)大消費(fèi)，這應(yīng)該是一個(gè)很好的門路和途徑。第二，它適應(yīng)對外出口政策的調(diào)整。國家對于產(chǎn)品進(jìn)行結(jié)構(gòu)性的調(diào)整，是由于某些特定的外貿(mào)原因致使產(chǎn)品沒有出路，這部分產(chǎn)品可以在尾貨市場上進(jìn)行銷售，這樣就可以促進(jìn)企業(yè)更好地適應(yīng)外貿(mào)市場的變化。
尾貨市場是可持續(xù)發(fā)展的需要。拿服裝市場舉例子，我國服裝生產(chǎn)企業(yè)比較多，其中限額以上的生產(chǎn)企業(yè)有4.5萬個(gè)，一個(gè)生產(chǎn)企業(yè)每年如果有1000件尾貨的話，加起來就是4500萬件的尾貨，但這一估計(jì)是十分小的數(shù)字。這些尾貨如果把它銷毀，那么它不符合可持續(xù)發(fā)展的需要，也不符合節(jié)約型社會(huì)的需要。
三、西安服裝（品牌尾貨）市場分析及品牌尾貨市場運(yùn)作的前提條件
1、品牌尾貨市場運(yùn)作的條件
品牌尾貨市場運(yùn)作需要具備以下幾個(gè)條件：一是經(jīng)營者要掌握一定尾貨的貨源；二是要擁有一定數(shù)量的尾貨經(jīng)銷商；三是要有一套嚴(yán)格的管理制度和產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈。保證尾貨市場可以長久規(guī)范的發(fā)展下去，還需要有切實(shí)可行的進(jìn)行市場規(guī)劃。不能盲目地?cái)U(kuò)張，要有發(fā)展戰(zhàn)略，要有資質(zhì)的準(zhǔn)入，需要專業(yè)的運(yùn)作團(tuán)隊(duì)和分銷渠道。此外，尾貨市場要有雄厚的資金鏈作為支撐，不僅要有可持續(xù)發(fā)展的能力和產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)體系，也是其他的市場不能效仿其市場的能力。,樣尾貨市場才具備市場競爭力。
2、西安品牌尾貨市場簡介
西安市品牌尾貨市場存在由來已久，以文藝路，李家村最為出名，其中不乏各國內(nèi)品牌尾貨，以及國外品牌（部分為翻新的洋垃圾）。西安品牌尾貨市場以鐘樓商圈的各大國際品牌折扣店最為有名，以及長安區(qū)在建的奧特萊斯項(xiàng)目。國內(nèi)品牌以各大品牌折扣店居多，以及各商業(yè)步行街的外貿(mào)品牌折扣店為主，較全國其他市場，尚未形成大的尾貨專業(yè)市場。
西安是西北地域紡織業(yè)的龍頭，眼下,傳統(tǒng)的東南部沿海地域紡織業(yè)后勁乏力，特別人力成本增長過快，正在逐步向內(nèi)陸轉(zhuǎn)移，西安由于傳統(tǒng)基礎(chǔ)好，人力成本較低，所以也承接了一定的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移。但說到西安品牌尾貨服裝批發(fā)市場和外貿(mào)服裝研發(fā)及生產(chǎn)，西安市場相對滯后。所以品牌外貿(mào)尾貨市場潛力巨大，西安目前還未形成較有規(guī)模的尾貨市場，也沒有形成比較專門的尾貨批發(fā)商群體。
四、市場開發(fā)定位及發(fā)展目標(biāo)
1、市場定位：中高端品牌尾貨
2、客群定位：主要年齡段集中在18-45歲，中高端客戶，有一定購買能力，對品牌認(rèn)知度較高
3、目標(biāo)市場：核心市場以西安市區(qū)各商圈百貨商場及商業(yè)步行街、外貿(mào)服裝店、各大城中村品牌折扣店為主；二級市場為以西安市場周邊區(qū)縣為主，重點(diǎn)開發(fā)；三級市場以陜西省各縣市服裝市場，步行街，主要集鎮(zhèn)為主（20xx年開發(fā)部分市場，20xx年重點(diǎn)開發(fā)）
4、產(chǎn)品種類：以品牌女裝內(nèi)衣，童裝母嬰用品，休閑商務(wù)男裝，休閑運(yùn)動(dòng)鞋等為主（具體等多方考察后確定主營業(yè)務(wù)，兼營等相關(guān)業(yè)務(wù)范圍），后期可以考慮家紡等利潤相對較高的關(guān)聯(lián)產(chǎn)品。
5、市場開發(fā)策略及目標(biāo)（以西安市場為主，半年為開發(fā)周期）
傳統(tǒng)零售批發(fā)渠道：立足西安，在現(xiàn)有渠道客戶的基礎(chǔ)上開發(fā)代理客戶50-80個(gè)；尾貨專賣店（以外貿(mào)品牌折扣店為定位）5-8家；連鎖加盟店5-10家（加盟者按照公司的經(jīng)營模式進(jìn)行店面管理）
電子商務(wù)市場：依托電子商務(wù)平臺(tái)，通過中國尾貨網(wǎng)提供的產(chǎn)品信息，進(jìn)行信息平臺(tái)的多方位整合，致力于服務(wù)于尚未成熟的西安服裝百貨電子商務(wù)市場，爭取成為西北尾貨市場信息及貨源輸出平臺(tái)。
在20xx年內(nèi)，爭取自有淘寶店鋪三十家，網(wǎng)上代銷網(wǎng)點(diǎn)30-50家，網(wǎng)上批發(fā)客戶30-50家，網(wǎng)絡(luò)客戶50-200家。
6、市場開發(fā)步驟
（1）運(yùn)用平臺(tái)開展網(wǎng)絡(luò)推廣
（2）發(fā)展校園及各區(qū)縣代理
（3）展開電子商務(wù)，做活動(dòng)推廣，自有及代理品牌推廣
（4）發(fā)展品牌折扣連鎖專賣店
7、20xx年下半年工作計(jì)劃
（1）落實(shí)好團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)，業(yè)務(wù)盈利模式等問題
（2）進(jìn)貨進(jìn)行業(yè)務(wù)試銷，選出比較有市場的貨源進(jìn)行代理
（3）聯(lián)系網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)本公司運(yùn)營網(wǎng)站并與供貨商及加盟商落實(shí)好合作細(xì)節(jié)
市場開發(fā)計(jì)劃書 篇6
一、重點(diǎn)目標(biāo)簡介：
建立XX經(jīng)銷商，組成的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，大力做小區(qū)推廣，宣傳直接面向終端，協(xié)助經(jīng)銷商銷網(wǎng)絡(luò)的完善和**形象的樹立，實(shí)現(xiàn)品牌效應(yīng)。
二、市場現(xiàn)狀分析：
XXX市場規(guī)模龐大，在市場不斷拓展過程中，品牌競爭已經(jīng)出現(xiàn)，就客戶而言，在對產(chǎn)品質(zhì)量沒有客觀認(rèn)知的情況下首選、免檢產(chǎn)品，其次比價(jià)格，因此在產(chǎn)品質(zhì)量有所保證的情況下，還要有品牌保障，促進(jìn)品牌的快速成長便成為我們市場開發(fā)過程的重要組成部分。價(jià)格方面，競爭十分嚴(yán)重。部分廠家盡量不參與市場價(jià)格的惡性競爭，但在制定價(jià)格體系時(shí)不得不參考市場價(jià)格現(xiàn)狀，盡量穩(wěn)定自身在市場中的價(jià)格體系，維護(hù)經(jīng)銷商和自身的利益，取不同的策略穩(wěn)定市場，制定統(tǒng)一的市場價(jià)格表，在市場上嚴(yán)格執(zhí)行。
三、產(chǎn)品定位：
1、市場定位：零售中高檔家裝市場；
2、目標(biāo)消費(fèi)群體：終端家裝用戶；
3、價(jià)格定位：中檔價(jià)格；
4、品牌形象定位：高品質(zhì)重服務(wù)品牌形象。
四、銷售模式的確定：
確定渠道銷售，模式如下：
生產(chǎn)廠家-----銷售部------經(jīng)銷商-----終端消費(fèi)
選擇此渠道的原因：
1、與公司目前現(xiàn)狀相符合，降低銷售公司管理運(yùn)作費(fèi)用；
2、基于目前管材市場的基本結(jié)構(gòu)特征，在廠商合作的情況下，借助當(dāng)?shù)氐目蛻絷P(guān)系，推廣**產(chǎn)品；
3、產(chǎn)品在銷售過程中將市場風(fēng)險(xiǎn)化整為零，降低各個(gè)環(huán)節(jié)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)；
4、眾多的零售商，容易形成一張銷售網(wǎng)絡(luò)，有利于市場基礎(chǔ)的建立和產(chǎn)品的品牌樹立。該渠道上各相關(guān)因素的基本特征：由此可以看出，渠道客戶看中的利潤，因此我們在渠道建設(shè)時(shí)是否能給他們創(chuàng)造利益，深刻影響著市場開拓。
五、渠道銷售實(shí)施計(jì)劃：
（一）、區(qū)域市場劃分和人員配置
依據(jù)四川的行政區(qū)域、交通線路，按照“先易后難，先重點(diǎn)后一般”的原則，由近及遠(yuǎn)，將整個(gè)四川劃分為4到6個(gè)區(qū)域市場，以區(qū)域?yàn)閱挝?，確定區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)地級市場，重點(diǎn)市場必須是區(qū)域內(nèi)經(jīng)濟(jì)實(shí)力，地理位置，市場狀況都良好的市，根據(jù)區(qū)域內(nèi)的市場具體情況、客戶情況進(jìn)行有針對性的市場政策，逐步開發(fā)區(qū)域內(nèi)其他市場，具體劃分如下：
開發(fā)步驟根據(jù)“先易后難”的原則，從川中、南、北、東南四個(gè)區(qū)域同時(shí)進(jìn)行，每個(gè)區(qū)域由專人負(fù)責(zé)，確定區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)地級市，先開發(fā)重點(diǎn)地級市場，再開發(fā)縣級市場，同時(shí)開發(fā)零售分銷商，從而行成一張以地級市為中心、縣級市場為網(wǎng)點(diǎn)、零售分銷商組成的銷售網(wǎng)絡(luò)。每個(gè)區(qū)域內(nèi)，除了市場開發(fā)人員以外，還需要配置一名市場維護(hù)人員，行成“開發(fā)—維護(hù)—開發(fā)”同時(shí)進(jìn)行，這樣既能保證給客戶良好的售后服務(wù)，樹立良好的品牌形象，又能對市場進(jìn)行深入拓展，維持市場穩(wěn)定，及時(shí)的解決市場問題，并能夠隨時(shí)掌握市場信息，發(fā)揮著市場服務(wù)人員和市場督導(dǎo)人員的作用，有利于形成公司系統(tǒng)的統(tǒng)一的市場管理體制。