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彩電銷售新聞篇一
每一個(gè)銷售人員的實(shí)踐中都隱藏著很多經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，但讓他們?cè)谌粘I(yè)務(wù)工作中整理、加工和傳遞自己的經(jīng)驗(yàn)，是不太容易的。這個(gè)過(guò)程不會(huì)自然發(fā)生，需要有效的管理。
任何組織都存在一個(gè)經(jīng)驗(yàn)的自然傳播過(guò)程，上下級(jí)之間的工作指導(dǎo)，師傅與徒弟的傳幫帶，年終或季度總結(jié)會(huì)上的回顧，同事之間平時(shí)的聊天，同一個(gè)項(xiàng)目組在工作配合時(shí)的互相學(xué)習(xí)等，都會(huì)把好的經(jīng)驗(yàn)傳播開。
實(shí)際上，在每一個(gè)團(tuán)隊(duì)中，每一個(gè)銷售人員的實(shí)踐中都隱藏著很多經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，但通常是分散的，不成系統(tǒng)。讓他們?cè)谌粘I(yè)務(wù)工作中整理、加工和傳遞自己的經(jīng)驗(yàn)，是不太容易的。這個(gè)過(guò)程不會(huì)自然發(fā)生，需要有效的管理，要賦予每個(gè)團(tuán)隊(duì)和每個(gè)人員以承擔(dān)這項(xiàng)責(zé)任的意愿和能力。
具體方法就是對(duì)日常的銷售會(huì)議制度和日?qǐng)?bào)制度進(jìn)行改造。
通過(guò)銷售會(huì)議弄清楚：
哪些經(jīng)驗(yàn)對(duì)銷售人員最有價(jià)值?
業(yè)績(jī)好的團(tuán)隊(duì)與差的團(tuán)隊(duì)，其行為和能力差 異何在?
銷售人員當(dāng)天處理的最大問(wèn)題是什么?
他們?cè)跇I(yè)務(wù)工作中感覺最吃力的是什么?
他們?cè)诠ぷ髦凶钋啡钡哪芰κ鞘裁?
從自身和團(tuán)隊(duì)的角度，業(yè)績(jī)提高的障礙 是什么?
讓銷售人員接受這樣一個(gè)基本理念：要使上司的決策有助于銷售業(yè)務(wù)的展開和業(yè)績(jī)提升，他必須向上司貢獻(xiàn)自己掌握的信息、知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、對(duì)策和信念。他必須時(shí)時(shí)問(wèn)自己：應(yīng)該報(bào)告一些什么，才能讓上司做出正確的決策。
同時(shí)，依靠制度性規(guī)范約束銷售人員，按照規(guī)定的要求做出報(bào)告：
如果需要尋找系統(tǒng)思考問(wèn)題和綜合解決問(wèn)題的經(jīng)驗(yàn)典范，就要找到最優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)和最優(yōu)秀的銷售人員，追蹤業(yè)績(jī)最好的團(tuán)隊(duì)，追蹤最成功的案例。
因此，日常銷售會(huì)議制度的重點(diǎn)是：關(guān)注優(yōu)秀的市場(chǎng)和優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，關(guān)注成功的典型案例。日?qǐng)?bào)制度的重點(diǎn)是：關(guān)注所有團(tuán)隊(duì)、全部銷售人員，關(guān)注他們每天的具體業(yè)務(wù)工作。
二是提煉出解決“關(guān)鍵過(guò)程以及難點(diǎn)”的有效辦法，主要表現(xiàn)為個(gè)人的獨(dú)到經(jīng)驗(yàn)。
要提煉完整案例，就需要在每項(xiàng)重要任務(wù)或者關(guān)鍵活動(dòng)之后，進(jìn)行回顧總結(jié)—無(wú)論成功還是失敗。而且，必須以故事的方式進(jìn)行總結(jié)，使之富有感染力，易于接受。
這些經(jīng)驗(yàn)案例中包含著創(chuàng)新的方法、有效的談判技巧、團(tuán)隊(duì)的良好合作、對(duì)市場(chǎng)的獨(dú)到理解、思路復(fù)雜而操作簡(jiǎn)單的方案等，都需要演繹成故事，不僅要經(jīng)常被討論、學(xué)習(xí)和思考，而且要被口頭傳播給新員工。
演繹成故事并不需要夸張，而是把經(jīng)驗(yàn)發(fā)生的前因后果交代清楚。在陳述事實(shí)之外，多去關(guān)注當(dāng)事人的想法和思維過(guò)程，強(qiáng)調(diào)達(dá)成目標(biāo)的階段、困難和方法。像傳誦英雄事跡一樣去重視這些最佳實(shí)踐，這樣經(jīng)驗(yàn)才更容易傳播。銷售人員也因?yàn)楦杏X被關(guān)注、被依靠、被認(rèn)同，而更有成就感和歸屬感。
總結(jié)案例時(shí)，容易產(chǎn)生的誤區(qū)是：當(dāng)面交流起來(lái)很好的經(jīng)驗(yàn)一旦變成紙上的，大部分信息就被遺漏，活生生的事例變成死板的文字。我們需要的經(jīng)驗(yàn)，變成文字后往往只是一些信息。那些讓人豁然開朗、激動(dòng)人心的東西再也找不出來(lái)，經(jīng)驗(yàn)復(fù)制就會(huì)變成形式主義，毫無(wú)價(jià)值。
要避免這個(gè)問(wèn)題，重點(diǎn)案例一定要講清楚來(lái)龍去脈，與其給團(tuán)隊(duì)員工提供10個(gè)簡(jiǎn)單故事，不如把一兩個(gè)案例闡述透徹。真正產(chǎn)生價(jià)值、達(dá)到復(fù)制團(tuán)隊(duì)效果的經(jīng)驗(yàn)案例不是普遍性的原則，而是具體的做法，是事情發(fā)生的過(guò)程，是經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。
這就需要企業(yè)安排專門的人員，比如人力資源部的培訓(xùn)部門，跟蹤重點(diǎn)案例的采集，而不是讓銷售人員自己總結(jié)——他們往往沒有精力，也沒有專長(zhǎng)去用文字闡述一個(gè)完整的過(guò)程。
有效的做法是：讓有營(yíng)銷工作經(jīng)驗(yàn)的培訓(xùn)部專門人員，按照一個(gè)完整的邏輯結(jié)構(gòu)，采訪每一個(gè)重要的當(dāng)事人，詳細(xì)記錄每一個(gè)重要的細(xì)節(jié)。案例總結(jié)過(guò)程就是一個(gè)研究的過(guò)程。
總結(jié)日常業(yè)務(wù)工作的經(jīng)驗(yàn)，是每個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員必須養(yǎng)成的良好習(xí)慣，這種制度在大多數(shù)企業(yè)都被使用過(guò)，但做得好的很少。大多數(shù)時(shí)候都會(huì)走樣，變成應(yīng)付上司的任務(wù)，或變成不認(rèn)真填，或者確實(shí)不知道怎么填寫;報(bào)表反饋的信息沒有人去關(guān)注，提出的困難沒有人去幫助——本來(lái)還有一部分人在認(rèn)真填寫，因?yàn)楣芾碚卟魂P(guān)注，逐漸地也喪失了積極性。
如何避免這種形式主義，讓銷售人員養(yǎng)成反思和總結(jié)的習(xí)慣，不是靠幾張表格可以實(shí)現(xiàn)的，必須通過(guò)會(huì)議和討論等方式，圍繞他們?nèi)粘９ぷ髁鞒躺系囊c(diǎn)和難點(diǎn)來(lái)總結(jié)，幫助他們深入剖析業(yè)務(wù)過(guò)程，關(guān)注那些花費(fèi)他們大量精力、讓他們頭疼、又能讓他們一討論就興奮的事，讓他們體會(huì)到通過(guò)反思和討論找到成長(zhǎng)的興奮感。
關(guān)鍵過(guò)程和難點(diǎn)上的經(jīng)驗(yàn)，可以從每周總結(jié)“三點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)”和“三點(diǎn)教訓(xùn)”做起。
1.總結(jié)。
把每個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)拿出來(lái)討論，每次指定2～3人，不僅把三點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)和三點(diǎn)教訓(xùn)說(shuō)出來(lái)，更要回顧事情發(fā)生的過(guò)程，回到事情的目的、計(jì)劃和實(shí)際的進(jìn)展上。
不管是經(jīng)驗(yàn)還是教訓(xùn)，都要多問(wèn)為什么。主管上級(jí)要指導(dǎo)幫助，提出具體改進(jìn)建議，讓當(dāng)事人體會(huì)到反思和總結(jié)的價(jià)值，最終讓其進(jìn)入反思角色，養(yǎng)成反思習(xí)慣。
如果每周總結(jié)太頻繁，也可以在完成一項(xiàng)工作后總結(jié)。尤其是團(tuán)隊(duì)協(xié)作的活動(dòng)中，小而簡(jiǎn)單的事可以少花時(shí)間，比如一小時(shí);大而復(fù)雜的活動(dòng)結(jié)束后，就是花上半天或一天的時(shí)間來(lái)總結(jié)，也是值得的。
2.匯總。
三點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)和三點(diǎn)教訓(xùn)匯總起來(lái)，就是關(guān)鍵過(guò)程的操作指南，是難點(diǎn)問(wèn)題的改進(jìn)辦法，是銷售人員能力提升的經(jīng)驗(yàn)點(diǎn)。
匯總要從基層團(tuán)隊(duì)開始，從5～8個(gè)人獨(dú)立的行動(dòng)團(tuán)隊(duì)開始，比如一個(gè)項(xiàng)目組，或一個(gè)地市業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。匯總時(shí)不需要摻雜個(gè)人意見，錄入電腦并按照要求歸類即可。
然后以分公司或業(yè)務(wù)部門為單位，進(jìn)行第二次匯總，這時(shí)候就需要總結(jié)提煉而不僅僅是匯總。按照專題和重要順序整理好，從中發(fā)現(xiàn)可以進(jìn)一步挖掘總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)亮點(diǎn)，總部可以圍繞這些亮點(diǎn)進(jìn)一步編寫專題性的案例。
所有的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)到公司總部再進(jìn)行第三次匯總，根據(jù)實(shí)際運(yùn)作的成效，一般在第二天就可以下發(fā)到各分公司供學(xué)習(xí)參考。
基層團(tuán)隊(duì)和營(yíng)銷人員的經(jīng)驗(yàn)?zāi)芊褶D(zhuǎn)變?yōu)樵夹畔?，取決于團(tuán)隊(duì)經(jīng)理能不能讓他們把有效的信 息表達(dá)出來(lái)。
為讓基層重視，可以把經(jīng)驗(yàn)總結(jié)作為基層團(tuán)隊(duì)經(jīng)理和分公司經(jīng)理的考核指標(biāo)。基層團(tuán)隊(duì)經(jīng)理由他的直接上級(jí)評(píng)價(jià)，分公司由總部的培訓(xùn)部門評(píng)價(jià)，評(píng)價(jià)的依據(jù)就是信息反饋的情況。
同時(shí)，為了鼓勵(lì)這種行為，公司可以設(shè)定專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)基金，分季度或者年度評(píng)尋團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)傳播最佳實(shí)踐獎(jiǎng)”。
彩電銷售新聞篇二
一、切實(shí)落實(shí)崗位職責(zé)，認(rèn)真履行本職工作。
作為一名銷售經(jīng)理，自己的崗位職責(zé)是：
1、千方百計(jì)完成區(qū)域銷售任務(wù)并及時(shí)追蹤區(qū)域內(nèi)工程項(xiàng)目；
2、努力完成銷售管理辦法中的各項(xiàng)要求；
3、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫(kù)手續(xù)；
4、積極廣泛收集市場(chǎng)信息并及時(shí)整理上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)；
5、嚴(yán)格遵守公司制定的各項(xiàng)規(guī)章制度；
6、對(duì)工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感；
7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。
崗位職責(zé)是職工的工作要求，也是衡量銷售經(jīng)理工作好壞的標(biāo)準(zhǔn)，自己始終以崗位職責(zé)為行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)，從工作中的一點(diǎn)一滴做起，嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為，在業(yè)務(wù)工作中，首先自己能從產(chǎn)品知識(shí)入手，在了解技術(shù)知識(shí)的同時(shí)認(rèn)真分析市場(chǎng)信息并適時(shí)制定營(yíng)銷方案，其次自己經(jīng)常同其它銷售經(jīng)理勤溝通、勤交流，分析市場(chǎng)情況、存在問(wèn)題及應(yīng)對(duì)方案，以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中，帶領(lǐng)組員參與工程投標(biāo)及舊村改造項(xiàng)目，使其盡快業(yè)務(wù)技能提高。
總之，通過(guò)實(shí)踐證明作為銷售經(jīng)理技能和業(yè)績(jī)至關(guān)重要，是檢驗(yàn)銷售經(jīng)理工作得失的標(biāo)準(zhǔn)。今年由于金華地區(qū)工程招標(biāo)要使用參考當(dāng)?shù)亍督鹑A地區(qū)工程建材信息》中的鋁材，瞬息萬(wàn)變應(yīng)對(duì)辦法不多而導(dǎo)致業(yè)績(jī)欠佳。
二、明確客戶需求，主動(dòng)積極，將我司在金華義烏銷售點(diǎn)告知零散加工戶，避免周邊地區(qū)對(duì)我區(qū)域低價(jià)竄貨趨勢(shì)。
工作中自己時(shí)刻明白銷售經(jīng)理必須有明確的目地，一方面積極了解客戶的意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭(zhēng)及早準(zhǔn)備，在客戶要求的期限內(nèi)供貨，另一方面要積極和客戶溝通及時(shí)了解客戶還款能力，考慮并補(bǔ)充建議從義烏提貨，避免押款事宜，使該區(qū)域小加工戶逐步成長(zhǎng)。
三、正確對(duì)待客戶投訴并及時(shí)、妥善解決。
銷售是一種長(zhǎng)期循序漸進(jìn)的工作，而產(chǎn)品缺陷普遍存在，所以銷售經(jīng)理應(yīng)正確對(duì)待客戶投訴，視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重要甚至有過(guò)之而無(wú)不及，同時(shí)須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷售的過(guò)程中，嚴(yán)格按照公訃制定銷售服務(wù)承諾執(zhí)行，在接到客戶投訴時(shí)，首先真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應(yīng)及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門，在接到領(lǐng)導(dǎo)的指示后會(huì)同相關(guān)部門人員制訂應(yīng)對(duì)方案，同時(shí)應(yīng)及時(shí)與客戶溝通使客戶對(duì)處理方案感到滿意。比如：有客戶投訴仿木紋掉漆現(xiàn)象時(shí)反饋給技術(shù)部，技術(shù)部做出改變配方解決問(wèn)題的承諾。
四、認(rèn)真學(xué)習(xí)我廠產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)，依據(jù)客戶需求確定可代理的產(chǎn)品品種。
熟悉產(chǎn)品知識(shí)是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過(guò)程中同樣注重產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)，對(duì)公司生產(chǎn)的鋁材產(chǎn)品用途、性能、參數(shù)基本能做到有問(wèn)能答、必答，對(duì)相關(guān)部分產(chǎn)品基本能掌握用途、價(jià)格和施工要求。
五、鋁型材市場(chǎng)分析
鋁材產(chǎn)品銷售區(qū)域大、故市場(chǎng)潛力巨大?，F(xiàn)就鋁材銷售的市場(chǎng)分析如下：
（一）市場(chǎng)需求分析
鋁材應(yīng)用雖然市場(chǎng)潛力巨大，但金華區(qū)域多數(shù)鋁型材廠競(jìng)爭(zhēng)己到白熱化地步，再加之房地產(chǎn)開發(fā)過(guò)多會(huì)因新房改政策在新一年形成空白，再加上有些鋁材銷售己直接威脅到我們己占的市場(chǎng)份額，雖然我們有良好的信譽(yù)和優(yōu)良品質(zhì)，但在價(jià)格和銷售手段上不占優(yōu)勢(shì)。
（二）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及價(jià)格分析
這幾年通過(guò)自己對(duì)鋁材市場(chǎng)的了解，鋁材生產(chǎn)廠家有二類：一類廣東品牌如興發(fā)、堅(jiān)美、偉昌、鳳鋁等，此類企業(yè)有較強(qiáng)實(shí)力，同時(shí)銷售價(jià)格下調(diào)，有的銷售價(jià)格同我公司基本相同，所以已形成規(guī)模銷售；另一類是湖北、安徽、江西相等，此類企業(yè)銷售價(jià)格較低，如信元每平方竟130多元，此類企業(yè)基本占領(lǐng)了代銷領(lǐng)域。
六、xx年銷售經(jīng)理工作設(shè)想
彩電銷售新聞篇三
廣 告 主：梅賽德斯-奔馳(中國(guó))汽車銷售有限公司
廣告代理：互動(dòng)通控股集團(tuán)
傳播挑戰(zhàn)
傳播目標(biāo)
吸引促進(jìn)目標(biāo)受眾購(gòu)買產(chǎn)品，提高奔馳glk的銷售量;通過(guò)定向技術(shù)對(duì)奔馳glk的目標(biāo)受眾進(jìn)行大量產(chǎn)品曝光，同時(shí)為奔馳glk新車上市造勢(shì);提高目標(biāo)受眾對(duì)奔馳glk的認(rèn)知度，傳遞奔馳尊貴、優(yōu)雅、年輕動(dòng)感和富有激情的多元品牌內(nèi)涵，加強(qiáng)和消費(fèi)者之間的情感溝通;通過(guò)本案實(shí)現(xiàn)對(duì)常規(guī)投放的有效補(bǔ)充。
創(chuàng)意闡述
在奔馳glk品牌tvc的基礎(chǔ)上，運(yùn)用專業(yè)、絢麗的流媒體技術(shù)，將奔馳glk的特性(震撼人心的設(shè)計(jì)、渾厚澎湃的動(dòng)力，靈動(dòng)灑脫的操控，以及不勝枚舉的全新配置)動(dòng)感寫實(shí)地表現(xiàn)出來(lái)，令消費(fèi)者體會(huì)到真實(shí)駕駛的快感。選取黃沙、水滴的元素，配合傳統(tǒng)tvc的土坡、水坑的場(chǎng)景播放，實(shí)現(xiàn)對(duì)黃沙和水的現(xiàn)實(shí)穿越，從而傳遞奔馳尊貴、優(yōu)雅，年輕動(dòng)感和富有激情的多元品牌內(nèi)涵，加強(qiáng)和消費(fèi)者之間的情感溝通。
傳播策略
奔馳glk的目標(biāo)人群以25至40歲的男性為主，他們收入高，多從事金融、房產(chǎn)、it等行業(yè)，大部分是年輕進(jìn)取的企業(yè)家和企業(yè)高管、意見領(lǐng)袖，有較高的社會(huì)地位，生活品質(zhì)高，追求社會(huì)地位。他們認(rèn)為品牌是身份的象征，他們充滿活力，思維開放。根據(jù)目標(biāo)人群分析，利用look-alike技術(shù)，匹配目標(biāo)受眾特征的cookies群，匹配目標(biāo)人群瀏覽習(xí)慣的媒體群，只有并且僅當(dāng)投放的cookies瀏覽選定媒體群時(shí)，廣告才能得到展現(xiàn)。
彩電銷售新聞篇四
在銷售一線上工作多年，對(duì)彩電的推廣積累一定的經(jīng)驗(yàn)，近來(lái)重溫工作、學(xué)習(xí)日記，感覺有系統(tǒng)整理一下自己的銷售心得的必要，思考再三最后理出六大要點(diǎn)來(lái)貫串這心心得體會(huì)，以鄉(xiāng)讀者。
在終端實(shí)戰(zhàn)中，一般說(shuō)來(lái)，消費(fèi)者在購(gòu)買彩電的時(shí)候，會(huì)貨比三家，導(dǎo)購(gòu)人員如何引導(dǎo)消費(fèi)者作出購(gòu)買決定是達(dá)成交易的關(guān)鍵?，F(xiàn)在在我們借用swot圖來(lái)分析一下，廈華彩電應(yīng)如何利用獨(dú)有的技術(shù)參數(shù)來(lái)制造虛擬的攻擊對(duì)象。（注: s-strength優(yōu)勢(shì)、w- weakness劣勢(shì)、o- opportunity機(jī)會(huì)、t-threat威脅）
如果其他品牌給消費(fèi)者輸灌“掃描線越多或精顯倍數(shù)越高彩電清晰度也就越高”、“我們是1250線掃描、8倍精密顯象，800*600的分辨率”的理念時(shí)，筆者就亮出廈華的技術(shù)王牌“1920線掃描、12倍精密顯、1024*768的分辨率”，用其他品牌的“市場(chǎng)教育”結(jié)果制造虛擬的攻擊對(duì)象，讓消費(fèi)者學(xué)會(huì)自已學(xué)會(huì)對(duì)比，再懇請(qǐng)消費(fèi)者自己作出明智的選擇，結(jié)果往往是其他品牌的導(dǎo)購(gòu)人員搬起石頭咂自己的腳。
各廠家的技術(shù)同中有異，做為一線的銷售人員，筆者認(rèn)為我們有必要尋找出同一技術(shù)中的差異，在介紹產(chǎn)品過(guò)程中進(jìn)行技術(shù)辨義，揚(yáng)長(zhǎng)避短！比如現(xiàn)在國(guó)內(nèi)品牌多在炒作3d數(shù)字彩電，而各個(gè)品牌的3d技術(shù)又不盡相同，名同而實(shí)不同。如創(chuàng)維的3d從宣傳單上看只是側(cè)重三維空間音響系統(tǒng)，其3d數(shù)字彩電的實(shí)質(zhì)是“音響+逐行技術(shù)”而并非從技術(shù)上的突破，其3d有偷換概念之嫌；康佳的3d是由“垂直掃描+水平掃描+對(duì)角線掃描”構(gòu)成；廈華的3d是由“空間維（垂直掃描、水平掃描）+時(shí)間維”構(gòu)成，這一微妙的技術(shù)差別只有細(xì)心人才能注意到，在介紹產(chǎn)品的過(guò)程中，筆者往往會(huì)特別對(duì)一些消費(fèi)者進(jìn)行善意的“提醒”，讓消費(fèi)者明明白白的去消費(fèi)！
用數(shù)據(jù)說(shuō)話是最有說(shuō)服力的，而這些數(shù)據(jù)的獲得是要靠平時(shí)自己采集，廠家的培訓(xùn)只是提供方法論，而修為的高深還是要靠自己的努力。
從上面的例子我們可以看出，廠家的獨(dú)有技術(shù)參數(shù)只要能充分利用，也能成為我們終端致勝的法寶。
由于中國(guó)的數(shù)字信號(hào)還未正式開通，各個(gè)廠家多在預(yù)炒數(shù)字電視的概念，但所有的品牌也只有廈華敢對(duì)消費(fèi)者做出上述承諾（見承諾書），在終端銷售過(guò)程中，筆者通過(guò)出示承諾書來(lái)解決消費(fèi)者“市面上的數(shù)字電視能否接收未來(lái)數(shù)字電視信號(hào)”的顧慮， 做到讓消費(fèi)者“用的安心，買的放心”。第二個(gè)證書的作用除向消費(fèi)者證明廈華彩電產(chǎn)品的技術(shù)含量以外，還能巧妙地向消費(fèi)者傳達(dá)“廈華彩電已不是傳統(tǒng)意義上的模擬電視，而是一種終端顯示器”的信息，從而加強(qiáng)廈華彩電的高品質(zhì)、高質(zhì)量的形象。
以上兩個(gè)“人無(wú)我有”的宣傳品，在終端銷售中往往能幫助筆者更有力地說(shuō)服消費(fèi)者。從這兩個(gè)例子我們不難看出，終端宣傳品只要我們應(yīng)用得當(dāng)，就是我們?cè)黾赢a(chǎn)品說(shuō)服力的利器。
消費(fèi)群體由于知識(shí)層面存在差異性，在給顧客介紹功能賣點(diǎn)的時(shí)候應(yīng)充分考慮到這一點(diǎn)。技術(shù)參數(shù)對(duì)大多消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是非常陌生的，筆者注意到其他品牌的導(dǎo)購(gòu)人員在推廣數(shù)字逐行系列時(shí)大多是使用“1250線、8倍精顯、0.64點(diǎn)節(jié)距”“wow、srs”等專業(yè)性的用語(yǔ)，不能形象地傳達(dá)產(chǎn)品的功能賣點(diǎn)。筆者在介紹廈華數(shù)字高清系列時(shí)最常使用的是“dvd的清晰度、dvd的音質(zhì)”或“dvd的清晰度、vcd的音質(zhì)”，這種推廣用語(yǔ)能簡(jiǎn)單明地向客戶傳達(dá)產(chǎn)品的功能賣點(diǎn)，并能說(shuō)明同類產(chǎn)品價(jià)差的原因在于音質(zhì)上的區(qū)別！
言簡(jiǎn)意駭?shù)耐茝V用語(yǔ)，往往能在終端銷售中起到事倍功半的效果，做為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)人員，應(yīng)注意在實(shí)踐中總結(jié)行之有效的推廣用語(yǔ)！
大千世界，蕓蕓眾生，顧客千奇百怪，什么樣的顧客多有，在銷售一線的銷售人員往往要有靈活的應(yīng)變能力。如：開箱新機(jī)有劃傷被客戶發(fā)現(xiàn)，我們應(yīng)該如何處理呢？在事實(shí)面前，辯解是蒼白無(wú)力的，這時(shí)我們最好的處理方式是“對(duì)不起，我們搬運(yùn)工師父搬錯(cuò)機(jī)器，這是我們要退回廠家的劃傷樣機(jī)，我們馬上給你換一臺(tái)新機(jī)器”這樣的回答，顧客在心理上會(huì)接受的，也可以避免不必要的爭(zhēng)執(zhí)給廠家?guī)?lái)不必要的負(fù)面影響。
導(dǎo)購(gòu)人員是廠家在終端的形象代言人，導(dǎo)購(gòu)人員的一言一行多會(huì)間接影響到產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的形象，“好事不出門，壞事傳千里”沒有靈活的應(yīng)變能力來(lái)處理類似的突發(fā)性事件會(huì)直接影響到終端的銷售！這種應(yīng)變力最終還是要來(lái)自實(shí)踐，在平時(shí)我們就應(yīng)注意其他品牌的人員是如何處理該類事件，積少成多，應(yīng)變力就隨之增強(qiáng)。
①“廠家送贈(zèng)品，是否是羊毛出在羊身上”
應(yīng)對(duì)處方：廠家的促銷活動(dòng)是階段性的，廠家贈(zèng)送禮品的目的是促進(jìn)銷售，而非是一種“捆綁式銷售”，其次，廠家贈(zèng)送禮品屬于廠家的市場(chǎng)推廣活動(dòng)與商家的利潤(rùn)無(wú)關(guān)，且這種活動(dòng)是有時(shí)間性的，所以消費(fèi)者的擔(dān)心是多余的。
②“我買以后沒幾天，會(huì)不會(huì)再一次降價(jià)”
③“售后服務(wù)是否象廠家宣傳的那樣”
應(yīng)對(duì)處方：每個(gè)廠家多有自己售后服務(wù)的名稱及承諾，如廈華的“小蜜蜂“服務(wù)工程，我們要充分利用廠家給我們的各種資料（如服務(wù)金卡、免費(fèi)的800投訴咨詢電話、當(dāng)?shù)氐氖酆箅娫挕⑹酆蠓?wù)方面的榮譽(yù)證書等）來(lái)打消顧客的顧慮。
④“為什么xxxx型號(hào)要比aaaa型號(hào)貴”
應(yīng)對(duì)處方：這個(gè)問(wèn)題應(yīng)從產(chǎn)品的功能、原材料、技術(shù)含量等方面來(lái)說(shuō)明，讓消費(fèi)者明白我們的產(chǎn)品貴在“實(shí)在“，讓消費(fèi)者從心理上認(rèn)同這個(gè)價(jià)格。
⑤“你們的產(chǎn)品和其他品牌比起來(lái)，到底誰(shuí)會(huì)好一點(diǎn)”
應(yīng)對(duì)處方：這是一個(gè)最棘手的問(wèn)題，由于現(xiàn)在的大商場(chǎng)都有“導(dǎo)購(gòu)人員之間不得相互攻擊“的規(guī)定，面對(duì)消費(fèi)者的提問(wèn)，我們最好從企業(yè)文化和行業(yè)背景入手，淡化消費(fèi)者對(duì)品牌的橫向比較，讓消費(fèi)者學(xué)會(huì)選擇。
⑥“廈華彩電？我怎么沒聽說(shuō)過(guò)“
應(yīng)對(duì)處方：“首先，這是由于我們只做高端機(jī)型（如數(shù)字電視、變頻逐行王彩電），價(jià)位偏高，我們的目標(biāo)市場(chǎng)主要是鎖定在一級(jí)市場(chǎng)和二級(jí)市場(chǎng)，而非農(nóng)村市場(chǎng)；其次，我們廣告做的少是由于我們把廣告的費(fèi)用節(jié)省下來(lái)用于新品的開發(fā)，所以我司的技術(shù)研能力是同行業(yè)中的佼佼者；再者，知名度意味著廣告費(fèi)和推廣費(fèi)的龐大，這筆費(fèi)用最終還是要讓消費(fèi)者來(lái)買單，您是買廣告還是還是賣產(chǎn)品？“把消費(fèi)者的視點(diǎn)從品牌知名度問(wèn)題，轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的技術(shù)含量上，揚(yáng)長(zhǎng)避短！
消費(fèi)者的異議解決的好，就是交易成功的一半。而解決異議的能力不是一躇而就的，它是在不斷實(shí)踐中總結(jié)和完善的，優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的“優(yōu)秀”之處是在于善于學(xué)習(xí)，善于總結(jié)，不是盲目被動(dòng)地等待答案，而主動(dòng)地去尋求答案！
隨著競(jìng)爭(zhēng)日益劇烈，幾乎所有的廠家多會(huì)對(duì)一次性購(gòu)買較多產(chǎn)品的顧客實(shí)行一定的價(jià)格折讓政策，由于消費(fèi)者消費(fèi)意識(shí)的不斷成熟和提高，消費(fèi)者往往會(huì)幾個(gè)人或甚至十幾個(gè)人的購(gòu)買量來(lái)壓價(jià)，這是近幾年興起的零散型“團(tuán)購(gòu)”，面對(duì)這種新的消費(fèi)方式，有的導(dǎo)購(gòu)員急于成交往往會(huì)壓低商家的利潤(rùn)來(lái)達(dá)成交易，一次也許商家可以容忍，但如果是經(jīng)常性的行為，商家必將抵制導(dǎo)購(gòu)員的損人利已行為（導(dǎo)購(gòu)人員的提成和銷量一般是掛鉤的），最后造成寧有需求商家也不肯出貨的局面！對(duì)這種消費(fèi)方式，筆者往往會(huì)對(duì)來(lái)人較多的購(gòu)買團(tuán)體多留一個(gè)心眼，比如在價(jià)格上留有一定的讓價(jià)余地，在禮品上保留一手，在價(jià)格上僵持不下的時(shí)候，就配合禮品進(jìn)行“優(yōu)惠”折讓，說(shuō)到底很多消費(fèi)者要的是心理上的“優(yōu)惠”，只要把握住消費(fèi)者這一心理特點(diǎn)，我們就能從容地保證商家有一定的利潤(rùn)空間。
面對(duì)批量大的團(tuán)購(gòu)，導(dǎo)購(gòu)員仍要把眼光放長(zhǎng)遠(yuǎn)一點(diǎn)，商人重利，損害商家的利益最終也必將損害到自身的利益。
要想成為名副其實(shí)的優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員，除良好的心態(tài)以外，還要注重學(xué)習(xí)：向同事學(xué)習(xí)，向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)，向顧客學(xué)習(xí)，要學(xué)會(huì)超越自我，永不滿足，通過(guò)量的積累，必定會(huì)實(shí)現(xiàn)自我超越，成為王牌的導(dǎo)購(gòu)員，實(shí)現(xiàn)自己的社會(huì)價(jià)值。在工作中學(xué)習(xí)其樂(lè)無(wú)窮！
彩電銷售新聞篇五
有一個(gè)奶制品專賣店，里面有三個(gè)服務(wù)人員，小李，大李和老李。當(dāng)您走近小李時(shí)，小李面帶微笑，主動(dòng)問(wèn)長(zhǎng)問(wèn)短，一會(huì)兒與您寒暄天氣，一會(huì)兒聊聊孩子的現(xiàn)狀，總之聊一些與買奶無(wú)關(guān)的事情，小李的方式就是禮貌待客。而大李呢，采取另外一種方式，他說(shuō)，我能幫您嗎?您要那種酸奶?我們對(duì)長(zhǎng)期客戶是有優(yōu)惠的，如果氣溫高于30℃，您可以天天來(lái)這里喝一杯免費(fèi)的酸奶。您想?yún)⒓舆@次活動(dòng)嗎?大李的方式是技巧推廣式。老李的方式更加成熟老到，他和您談?wù)撃娜粘ｏ嬍承枰瑔?wèn)您喝什么奶，是含糖的還是不含糖的?也許您正是一位糖尿病人，也許您正在減肥?而老李總會(huì)找到一種最適合您的奶制品，而且告訴您如何才能保持奶的營(yíng)養(yǎng)成份。老李提供的是個(gè)性化的溝通模式。
那么，您認(rèn)為以上三種模式哪一種更適合貴公司呢?哪一種是最有效的方式呢?這三種模式之間的內(nèi)在聯(lián)系是什么?以下的調(diào)查也許與您的直覺不大一樣。
其中一個(gè)問(wèn)題是銷售人員所使用的非語(yǔ)言服務(wù)是否始終與語(yǔ)言服務(wù)保持一致。如果二者是一致的，這三種模式就會(huì)起到非常好的效果。有些研究表明技巧推廣式更能為企業(yè)帶來(lái)效益。
但是，如果提供的語(yǔ)言和非語(yǔ)言服務(wù)信息不一致時(shí)，客戶則傾向于相信非語(yǔ)言反映出來(lái)的服務(wù)信息。也就是說(shuō)，如果銷售人員被訓(xùn)練得看起來(lái)禮貌待客，但可能身體語(yǔ)言流露出了他內(nèi)心里并不喜歡他的工作，也不喜歡與客戶打交道，那么禮貌待客就失去了意義。同樣，技巧推廣式也會(huì)由于銷售人員的不友善或漫不經(jīng)心而達(dá)不到預(yù)期效果。只有個(gè)性化服務(wù)才能足以將語(yǔ)言及非語(yǔ)言信息完美結(jié)合，這是銷售人員與客戶因長(zhǎng)期交流而建立起深層關(guān)系的緣故。
銷售人員最重要的口頭溝通是開場(chǎng)白和結(jié)束語(yǔ)。因?yàn)槿藗冊(cè)跍贤〞r(shí)易于記住剛開始和最后發(fā)生的事情。所以銷售人員與客戶溝通時(shí)，要特別注意開始時(shí)的禮貌寒暄和最后的結(jié)束語(yǔ)。
禮貌待客講究即時(shí)應(yīng)對(duì)，包括時(shí)間即時(shí)、空間即時(shí)和語(yǔ)言即時(shí)。所謂時(shí)間即時(shí)就是說(shuō)向走進(jìn)來(lái)的客戶及時(shí)打招呼。如，只要客戶向銷售窗口走近1米之內(nèi)，就要在5秒鐘之內(nèi)打招呼以便讓客戶感受到您的熱情接待。空間即時(shí)就是在距離上接近客戶。接近的程度要根據(jù)各地的文化背景不同而有所區(qū)別。語(yǔ)言即時(shí)就是客戶以不同方式表示出有問(wèn)題時(shí)，能夠迅速應(yīng)答，而不能說(shuō)：“那不是我部門的事”或者“我不是您要找的人”，很小的語(yǔ)言差異往往導(dǎo)致完全不同的結(jié)果。所以最好使用積極的語(yǔ)言，如“咱們一起來(lái)看看是什么問(wèn)題”，就比使用被動(dòng)語(yǔ)言“這個(gè)問(wèn)題是得琢磨琢磨”要有禮貌的多。
對(duì)于技巧推廣式，調(diào)查人員列出至少15種以上的方式來(lái)掌握客戶與銷售人員的溝通技巧。如承諾、威脅、榮譽(yù)感、積極的尊重、消極的尊重等等，都與人性的弱點(diǎn)有關(guān)。銷售人員要充分了解人性的特點(diǎn)并把它們?nèi)谌氲戒N售語(yǔ)言中，激發(fā)起消費(fèi)者被喜愛，不能錯(cuò)過(guò)交易，眼光獨(dú)到，時(shí)髦入流等心理期待。
調(diào)查顯示：多數(shù)成功的推銷用語(yǔ)都有如下規(guī)律：創(chuàng)造需求—引發(fā)興趣—喚起欲望(通過(guò)任何一種人類需要)，最后是采取行動(dòng)。
非語(yǔ)言信息在與客戶溝通的過(guò)程中甚至可以影響客戶的潛在情緒。如在雞尾酒會(huì)上，那些笑容燦爛的服務(wù)員所得到的小費(fèi)平均比微笑少的服務(wù)人員多幾倍。同樣，把找回給客戶的零錢放在客戶的手心里，或者客戶買單時(shí)拍拍客戶的肩膀同樣可多拿10%的小費(fèi)。接近客戶，或者蹲下來(lái)與客戶目光接觸，同樣會(huì)提高小費(fèi)數(shù)目。
總之，個(gè)性化的溝通模式是最有效的模式，但卻需要多培訓(xùn)多練習(xí)。而且，與其它模式一樣，它的有效性也會(huì)由于銷售人員不易察覺的歧視而大打折扣。對(duì)零售業(yè)的調(diào)查顯示，肥胖客戶，穿著不講究者，與銷售人員(如性別、人種、檔次、年齡)不同者，還有具有挑釁性的客戶都不會(huì)受到及時(shí)、禮貌的服務(wù)待遇。而對(duì)婦女的服務(wù)不如對(duì)男人來(lái)得快，對(duì)身體殘疾的要好于身體健康的。所有這些均說(shuō)明只有通過(guò)培訓(xùn)才能逐漸消除服務(wù)中的差異。
彩電銷售新聞篇六
(一)供給面
1、總量與存量
2、歷史銷售
3、租售現(xiàn)狀
功能劃分：公共車位(及已經(jīng)分?jǐn)偟戒N售面積中的)，主要面向小區(qū)業(yè)主出租，兼停摩托、自行車等;未分?jǐn)偟戒N售銷售面積的車位對(duì)外出售，為私家車位，主要面向已購(gòu)車位業(yè)主開放，不做出租。
分析：小區(qū)車位整體供給量，租賃價(jià)格處于的水平，租賃是否活躍，是小區(qū)有車業(yè)主對(duì)購(gòu)買私家車位缺乏價(jià)值感和積極性的主要誘因。
(二)需求面
1、小區(qū)規(guī)模
2、有車戶
3、居住率
觀察，小區(qū)業(yè)主居住率在xx%以上，具備多高的入住率。值得注意的是，常住小區(qū)人口以什么年齡/什么職業(yè)的人為主。
分析：小區(qū)存在的潛在車位購(gòu)買群體。
總體分析：小區(qū)車位整體處于的供求的狀態(tài)，存在的潛在需求，如何激發(fā)并利用這些有效需求達(dá)成銷售目標(biāo)，并形成擴(kuò)大效應(yīng)，是本案車位能否順利回收資金的關(guān)鍵，一個(gè)基本的判斷是小區(qū)現(xiàn)有車位具備一定套現(xiàn)的價(jià)值和空間。
(三)、存在的問(wèn)題和難點(diǎn)
1、有效需求
小區(qū)住戶以什么年齡/什么職業(yè)為主，帶來(lái)的直接問(wèn)題是潛在購(gòu)買客戶在小區(qū)的實(shí)際居住時(shí)間，從而對(duì)車位的使用必然性，對(duì)購(gòu)買車位積極性，造成車位的實(shí)際有效需求不一，直接影響項(xiàng)目的資金回收。
2、歷史價(jià)格
歷史上最高銷售價(jià)格的高低，對(duì)已購(gòu)買客戶形成心理價(jià)格指導(dǎo)，對(duì)下一階段進(jìn)行大幅度價(jià)格調(diào)整形成制約。
3、車位存在硬傷
車位面積是否合理，面積偏小或偏大車位、技術(shù)問(wèn)題車位，車位的出入口是否合理等。都對(duì)車位的正常使用形成的影響。
4、銷售的有效組織
銷售上有效的人員和組織管理，根據(jù)銷售實(shí)際需要進(jìn)行組建和培訓(xùn)。
(四)、解決之道
兩個(gè)效益
兩個(gè)務(wù)必
1、社會(huì)效益：務(wù)必讓業(yè)主接受現(xiàn)實(shí)銷售和銷售價(jià)格，并不影響開發(fā)商口碑。
小區(qū)的開發(fā)是否成功的，開發(fā)商的專業(yè)、負(fù)責(zé)的態(tài)度，高品質(zhì)的產(chǎn)品獲得在業(yè)主中的良好口碑，從市場(chǎng)觀察來(lái)看，存在對(duì)車位價(jià)格進(jìn)行大幅度調(diào)整的可能性，而這對(duì)開發(fā)商的品牌和口碑必然有所影響，因此，銷售的一個(gè)重要考量標(biāo)準(zhǔn)是如何在不影響開發(fā)商口碑的情況下，讓業(yè)主接受車位再次銷售和車位價(jià)格進(jìn)行調(diào)整的現(xiàn)實(shí)，這是社會(huì)效益方面的考量，也是基本的要求。
2、經(jīng)濟(jì)效益：務(wù)必激發(fā)有購(gòu)買潛力并具備購(gòu)買力業(yè)主的消費(fèi)欲望，并實(shí)現(xiàn)實(shí)際購(gòu)買，達(dá)成預(yù)期目標(biāo)。
如何激發(fā)有購(gòu)買潛力并具備購(gòu)買力業(yè)主的購(gòu)買需求，并形成實(shí)際購(gòu)買，是考慮操作的一項(xiàng)基本指標(biāo)，是經(jīng)濟(jì)效益方面的要求。
車位銷售的解決之道，就是同時(shí)達(dá)到社會(huì)效益與經(jīng)濟(jì)效益的雙豐收。
(五)、營(yíng)銷思路
1、思路一：直銷法
基本概念：在前期調(diào)查的基礎(chǔ)上，以銷售專員或物業(yè)管理人員(經(jīng)銷
培訓(xùn))直接對(duì)意向客戶進(jìn)行入戶拜訪銷售，以期達(dá)成銷售的銷售手法。
銷售參與人員：銷售專員或物業(yè)管理人員
銷售工具：車位平面資料、價(jià)格表、身份標(biāo)志等
銷售注意：說(shuō)辭準(zhǔn)備、準(zhǔn)確地銷售摸底和準(zhǔn)業(yè)主調(diào)研、關(guān)系戶介紹等
優(yōu)點(diǎn)：直接面向客戶銷售、游擊戰(zhàn)、不聲張
缺點(diǎn)：陌生拜訪不利銷售、銷售手續(xù)辦理不便
2、思路二：傳銷法
基本概念：招募小區(qū)業(yè)主，以安利傳銷的方式和手法在小區(qū)范圍內(nèi)、業(yè)主之間私下傳播，形成實(shí)際銷售的方法。
銷售參與人員：小區(qū)業(yè)主，能言善辯，熟悉小區(qū)情況，有良好人緣(通常都是已購(gòu)買的業(yè)主)。
銷售工具：價(jià)格、車位資料等
銷售注意：說(shuō)辭、銷售身份的合理確定、注意營(yíng)造特權(quán)感、價(jià)值感
優(yōu)點(diǎn)：內(nèi)部傳播，直面客戶，口碑銷售、價(jià)值感、特權(quán)感、不聲張
缺點(diǎn)：尚無(wú)先例、人才難覓、銷售手續(xù)辦理不便
3、思路三：店銷法
基本概念：利用物業(yè)管理用房，設(shè)置專門銷售人員，發(fā)布銷售公告，面對(duì)小區(qū)業(yè)主進(jìn)行直接銷售的手法。
銷售參與人員：銷售專員、物業(yè)管理人員(配合)
銷售工具：車位平面資料、價(jià)格表、身份標(biāo)志等
銷售注意：說(shuō)辭準(zhǔn)備、賣場(chǎng)簡(jiǎn)裝、業(yè)主溝通等
優(yōu)點(diǎn)：正式、正規(guī)、陣地戰(zhàn)
缺點(diǎn)：太聲張、容易流傳開去、不利口碑
基本思路：建議以直銷法或傳銷法進(jìn)行車位銷售，不事聲張。
(六)、銷售策略
1、價(jià)格策略
基本策略：取消包月制度，實(shí)行較高的xx元/晚的零租制度，以租壓售。
具體價(jià)格：制定當(dāng)在開發(fā)商確定基本的平均價(jià)格之后，另敘!
設(shè)置特價(jià)車位
2、產(chǎn)品策略
車位改車庫(kù)(業(yè)主自行操作)
銷售期，車位管理、照明、衛(wèi)生、安保等要有改善，與平時(shí)不同
3、銷售渠道
主要建立在對(duì)小區(qū)業(yè)主的實(shí)際購(gòu)買方面，不反對(duì)投資客介入。
4、具體策略
以租壓售：直接或間接提高租金水平，壓迫銷售。
以租代售：以客戶簽訂中長(zhǎng)期租賃協(xié)議，并約定在租賃若干年后轉(zhuǎn)為購(gòu)買協(xié)議，前期支付租金自動(dòng)轉(zhuǎn)為購(gòu)買車位款。
優(yōu)惠措施：(需在制定價(jià)格的基礎(chǔ)上按優(yōu)惠比率適當(dāng)上浮)
銷售激勵(lì)政策小區(qū)車位銷售執(zhí)行簡(jiǎn)案
車位按揭政策
5、操作步驟
步驟一：組織業(yè)主懇談會(huì)，進(jìn)行銷售摸底和準(zhǔn)業(yè)主調(diào)研，摸清業(yè)主心態(tài)。
步驟二：組織銷售架構(gòu)如銷售專員、銷售說(shuō)辭、銷售政策、交易條件等。
步驟三：具體策略制定如銷售方案、銷售策略、銷售方法、通道選擇等。
步驟四：價(jià)格制定，符合開發(fā)商要求的整體價(jià)格體系。
步驟五：行銷組織，組織銷售專員進(jìn)行銷售行為，并進(jìn)行控制。
步驟六：銷售手續(xù)辦理，協(xié)議、合同的簽署等
步驟七：產(chǎn)權(quán)手續(xù)辦理：進(jìn)行車位產(chǎn)權(quán)的變更、轉(zhuǎn)移等。
彩電銷售新聞篇一
每一個(gè)銷售人員的實(shí)踐中都隱藏著很多經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，但讓他們?cè)谌粘I(yè)務(wù)工作中整理、加工和傳遞自己的經(jīng)驗(yàn)，是不太容易的。這個(gè)過(guò)程不會(huì)自然發(fā)生，需要有效的管理。
任何組織都存在一個(gè)經(jīng)驗(yàn)的自然傳播過(guò)程，上下級(jí)之間的工作指導(dǎo)，師傅與徒弟的傳幫帶，年終或季度總結(jié)會(huì)上的回顧，同事之間平時(shí)的聊天，同一個(gè)項(xiàng)目組在工作配合時(shí)的互相學(xué)習(xí)等，都會(huì)把好的經(jīng)驗(yàn)傳播開。
實(shí)際上，在每一個(gè)團(tuán)隊(duì)中，每一個(gè)銷售人員的實(shí)踐中都隱藏著很多經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，但通常是分散的，不成系統(tǒng)。讓他們?cè)谌粘I(yè)務(wù)工作中整理、加工和傳遞自己的經(jīng)驗(yàn)，是不太容易的。這個(gè)過(guò)程不會(huì)自然發(fā)生，需要有效的管理，要賦予每個(gè)團(tuán)隊(duì)和每個(gè)人員以承擔(dān)這項(xiàng)責(zé)任的意愿和能力。
具體方法就是對(duì)日常的銷售會(huì)議制度和日?qǐng)?bào)制度進(jìn)行改造。
通過(guò)銷售會(huì)議弄清楚：
哪些經(jīng)驗(yàn)對(duì)銷售人員最有價(jià)值?
業(yè)績(jī)好的團(tuán)隊(duì)與差的團(tuán)隊(duì)，其行為和能力差 異何在?
銷售人員當(dāng)天處理的最大問(wèn)題是什么?
他們?cè)跇I(yè)務(wù)工作中感覺最吃力的是什么?
他們?cè)诠ぷ髦凶钋啡钡哪芰κ鞘裁?
從自身和團(tuán)隊(duì)的角度，業(yè)績(jī)提高的障礙 是什么?
讓銷售人員接受這樣一個(gè)基本理念：要使上司的決策有助于銷售業(yè)務(wù)的展開和業(yè)績(jī)提升，他必須向上司貢獻(xiàn)自己掌握的信息、知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、對(duì)策和信念。他必須時(shí)時(shí)問(wèn)自己：應(yīng)該報(bào)告一些什么，才能讓上司做出正確的決策。
同時(shí)，依靠制度性規(guī)范約束銷售人員，按照規(guī)定的要求做出報(bào)告：
如果需要尋找系統(tǒng)思考問(wèn)題和綜合解決問(wèn)題的經(jīng)驗(yàn)典范，就要找到最優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)和最優(yōu)秀的銷售人員，追蹤業(yè)績(jī)最好的團(tuán)隊(duì)，追蹤最成功的案例。
因此，日常銷售會(huì)議制度的重點(diǎn)是：關(guān)注優(yōu)秀的市場(chǎng)和優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，關(guān)注成功的典型案例。日?qǐng)?bào)制度的重點(diǎn)是：關(guān)注所有團(tuán)隊(duì)、全部銷售人員，關(guān)注他們每天的具體業(yè)務(wù)工作。
二是提煉出解決“關(guān)鍵過(guò)程以及難點(diǎn)”的有效辦法，主要表現(xiàn)為個(gè)人的獨(dú)到經(jīng)驗(yàn)。
要提煉完整案例，就需要在每項(xiàng)重要任務(wù)或者關(guān)鍵活動(dòng)之后，進(jìn)行回顧總結(jié)—無(wú)論成功還是失敗。而且，必須以故事的方式進(jìn)行總結(jié)，使之富有感染力，易于接受。
這些經(jīng)驗(yàn)案例中包含著創(chuàng)新的方法、有效的談判技巧、團(tuán)隊(duì)的良好合作、對(duì)市場(chǎng)的獨(dú)到理解、思路復(fù)雜而操作簡(jiǎn)單的方案等，都需要演繹成故事，不僅要經(jīng)常被討論、學(xué)習(xí)和思考，而且要被口頭傳播給新員工。
演繹成故事并不需要夸張，而是把經(jīng)驗(yàn)發(fā)生的前因后果交代清楚。在陳述事實(shí)之外，多去關(guān)注當(dāng)事人的想法和思維過(guò)程，強(qiáng)調(diào)達(dá)成目標(biāo)的階段、困難和方法。像傳誦英雄事跡一樣去重視這些最佳實(shí)踐，這樣經(jīng)驗(yàn)才更容易傳播。銷售人員也因?yàn)楦杏X被關(guān)注、被依靠、被認(rèn)同，而更有成就感和歸屬感。
總結(jié)案例時(shí)，容易產(chǎn)生的誤區(qū)是：當(dāng)面交流起來(lái)很好的經(jīng)驗(yàn)一旦變成紙上的，大部分信息就被遺漏，活生生的事例變成死板的文字。我們需要的經(jīng)驗(yàn)，變成文字后往往只是一些信息。那些讓人豁然開朗、激動(dòng)人心的東西再也找不出來(lái)，經(jīng)驗(yàn)復(fù)制就會(huì)變成形式主義，毫無(wú)價(jià)值。
要避免這個(gè)問(wèn)題，重點(diǎn)案例一定要講清楚來(lái)龍去脈，與其給團(tuán)隊(duì)員工提供10個(gè)簡(jiǎn)單故事，不如把一兩個(gè)案例闡述透徹。真正產(chǎn)生價(jià)值、達(dá)到復(fù)制團(tuán)隊(duì)效果的經(jīng)驗(yàn)案例不是普遍性的原則，而是具體的做法，是事情發(fā)生的過(guò)程，是經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。
這就需要企業(yè)安排專門的人員，比如人力資源部的培訓(xùn)部門，跟蹤重點(diǎn)案例的采集，而不是讓銷售人員自己總結(jié)——他們往往沒有精力，也沒有專長(zhǎng)去用文字闡述一個(gè)完整的過(guò)程。
有效的做法是：讓有營(yíng)銷工作經(jīng)驗(yàn)的培訓(xùn)部專門人員，按照一個(gè)完整的邏輯結(jié)構(gòu)，采訪每一個(gè)重要的當(dāng)事人，詳細(xì)記錄每一個(gè)重要的細(xì)節(jié)。案例總結(jié)過(guò)程就是一個(gè)研究的過(guò)程。
總結(jié)日常業(yè)務(wù)工作的經(jīng)驗(yàn)，是每個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員必須養(yǎng)成的良好習(xí)慣，這種制度在大多數(shù)企業(yè)都被使用過(guò)，但做得好的很少。大多數(shù)時(shí)候都會(huì)走樣，變成應(yīng)付上司的任務(wù)，或變成不認(rèn)真填，或者確實(shí)不知道怎么填寫;報(bào)表反饋的信息沒有人去關(guān)注，提出的困難沒有人去幫助——本來(lái)還有一部分人在認(rèn)真填寫，因?yàn)楣芾碚卟魂P(guān)注，逐漸地也喪失了積極性。
如何避免這種形式主義，讓銷售人員養(yǎng)成反思和總結(jié)的習(xí)慣，不是靠幾張表格可以實(shí)現(xiàn)的，必須通過(guò)會(huì)議和討論等方式，圍繞他們?nèi)粘９ぷ髁鞒躺系囊c(diǎn)和難點(diǎn)來(lái)總結(jié)，幫助他們深入剖析業(yè)務(wù)過(guò)程，關(guān)注那些花費(fèi)他們大量精力、讓他們頭疼、又能讓他們一討論就興奮的事，讓他們體會(huì)到通過(guò)反思和討論找到成長(zhǎng)的興奮感。
關(guān)鍵過(guò)程和難點(diǎn)上的經(jīng)驗(yàn)，可以從每周總結(jié)“三點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)”和“三點(diǎn)教訓(xùn)”做起。
1.總結(jié)。
把每個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)拿出來(lái)討論，每次指定2～3人，不僅把三點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)和三點(diǎn)教訓(xùn)說(shuō)出來(lái)，更要回顧事情發(fā)生的過(guò)程，回到事情的目的、計(jì)劃和實(shí)際的進(jìn)展上。
不管是經(jīng)驗(yàn)還是教訓(xùn)，都要多問(wèn)為什么。主管上級(jí)要指導(dǎo)幫助，提出具體改進(jìn)建議，讓當(dāng)事人體會(huì)到反思和總結(jié)的價(jià)值，最終讓其進(jìn)入反思角色，養(yǎng)成反思習(xí)慣。
如果每周總結(jié)太頻繁，也可以在完成一項(xiàng)工作后總結(jié)。尤其是團(tuán)隊(duì)協(xié)作的活動(dòng)中，小而簡(jiǎn)單的事可以少花時(shí)間，比如一小時(shí);大而復(fù)雜的活動(dòng)結(jié)束后，就是花上半天或一天的時(shí)間來(lái)總結(jié)，也是值得的。
2.匯總。
三點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)和三點(diǎn)教訓(xùn)匯總起來(lái)，就是關(guān)鍵過(guò)程的操作指南，是難點(diǎn)問(wèn)題的改進(jìn)辦法，是銷售人員能力提升的經(jīng)驗(yàn)點(diǎn)。
匯總要從基層團(tuán)隊(duì)開始，從5～8個(gè)人獨(dú)立的行動(dòng)團(tuán)隊(duì)開始，比如一個(gè)項(xiàng)目組，或一個(gè)地市業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。匯總時(shí)不需要摻雜個(gè)人意見，錄入電腦并按照要求歸類即可。
然后以分公司或業(yè)務(wù)部門為單位，進(jìn)行第二次匯總，這時(shí)候就需要總結(jié)提煉而不僅僅是匯總。按照專題和重要順序整理好，從中發(fā)現(xiàn)可以進(jìn)一步挖掘總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)亮點(diǎn)，總部可以圍繞這些亮點(diǎn)進(jìn)一步編寫專題性的案例。
所有的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)到公司總部再進(jìn)行第三次匯總，根據(jù)實(shí)際運(yùn)作的成效，一般在第二天就可以下發(fā)到各分公司供學(xué)習(xí)參考。
基層團(tuán)隊(duì)和營(yíng)銷人員的經(jīng)驗(yàn)?zāi)芊褶D(zhuǎn)變?yōu)樵夹畔?，取決于團(tuán)隊(duì)經(jīng)理能不能讓他們把有效的信 息表達(dá)出來(lái)。
為讓基層重視，可以把經(jīng)驗(yàn)總結(jié)作為基層團(tuán)隊(duì)經(jīng)理和分公司經(jīng)理的考核指標(biāo)。基層團(tuán)隊(duì)經(jīng)理由他的直接上級(jí)評(píng)價(jià)，分公司由總部的培訓(xùn)部門評(píng)價(jià)，評(píng)價(jià)的依據(jù)就是信息反饋的情況。
同時(shí)，為了鼓勵(lì)這種行為，公司可以設(shè)定專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)基金，分季度或者年度評(píng)尋團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)傳播最佳實(shí)踐獎(jiǎng)”。
彩電銷售新聞篇二
一、切實(shí)落實(shí)崗位職責(zé)，認(rèn)真履行本職工作。
作為一名銷售經(jīng)理，自己的崗位職責(zé)是：
1、千方百計(jì)完成區(qū)域銷售任務(wù)并及時(shí)追蹤區(qū)域內(nèi)工程項(xiàng)目；
2、努力完成銷售管理辦法中的各項(xiàng)要求；
3、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫(kù)手續(xù)；
4、積極廣泛收集市場(chǎng)信息并及時(shí)整理上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)；
5、嚴(yán)格遵守公司制定的各項(xiàng)規(guī)章制度；
6、對(duì)工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感；
7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。
崗位職責(zé)是職工的工作要求，也是衡量銷售經(jīng)理工作好壞的標(biāo)準(zhǔn)，自己始終以崗位職責(zé)為行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)，從工作中的一點(diǎn)一滴做起，嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為，在業(yè)務(wù)工作中，首先自己能從產(chǎn)品知識(shí)入手，在了解技術(shù)知識(shí)的同時(shí)認(rèn)真分析市場(chǎng)信息并適時(shí)制定營(yíng)銷方案，其次自己經(jīng)常同其它銷售經(jīng)理勤溝通、勤交流，分析市場(chǎng)情況、存在問(wèn)題及應(yīng)對(duì)方案，以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中，帶領(lǐng)組員參與工程投標(biāo)及舊村改造項(xiàng)目，使其盡快業(yè)務(wù)技能提高。
總之，通過(guò)實(shí)踐證明作為銷售經(jīng)理技能和業(yè)績(jī)至關(guān)重要，是檢驗(yàn)銷售經(jīng)理工作得失的標(biāo)準(zhǔn)。今年由于金華地區(qū)工程招標(biāo)要使用參考當(dāng)?shù)亍督鹑A地區(qū)工程建材信息》中的鋁材，瞬息萬(wàn)變應(yīng)對(duì)辦法不多而導(dǎo)致業(yè)績(jī)欠佳。
二、明確客戶需求，主動(dòng)積極，將我司在金華義烏銷售點(diǎn)告知零散加工戶，避免周邊地區(qū)對(duì)我區(qū)域低價(jià)竄貨趨勢(shì)。
工作中自己時(shí)刻明白銷售經(jīng)理必須有明確的目地，一方面積極了解客戶的意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭(zhēng)及早準(zhǔn)備，在客戶要求的期限內(nèi)供貨，另一方面要積極和客戶溝通及時(shí)了解客戶還款能力，考慮并補(bǔ)充建議從義烏提貨，避免押款事宜，使該區(qū)域小加工戶逐步成長(zhǎng)。
三、正確對(duì)待客戶投訴并及時(shí)、妥善解決。
銷售是一種長(zhǎng)期循序漸進(jìn)的工作，而產(chǎn)品缺陷普遍存在，所以銷售經(jīng)理應(yīng)正確對(duì)待客戶投訴，視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重要甚至有過(guò)之而無(wú)不及，同時(shí)須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷售的過(guò)程中，嚴(yán)格按照公訃制定銷售服務(wù)承諾執(zhí)行，在接到客戶投訴時(shí)，首先真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應(yīng)及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門，在接到領(lǐng)導(dǎo)的指示后會(huì)同相關(guān)部門人員制訂應(yīng)對(duì)方案，同時(shí)應(yīng)及時(shí)與客戶溝通使客戶對(duì)處理方案感到滿意。比如：有客戶投訴仿木紋掉漆現(xiàn)象時(shí)反饋給技術(shù)部，技術(shù)部做出改變配方解決問(wèn)題的承諾。
四、認(rèn)真學(xué)習(xí)我廠產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)，依據(jù)客戶需求確定可代理的產(chǎn)品品種。
熟悉產(chǎn)品知識(shí)是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過(guò)程中同樣注重產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)，對(duì)公司生產(chǎn)的鋁材產(chǎn)品用途、性能、參數(shù)基本能做到有問(wèn)能答、必答，對(duì)相關(guān)部分產(chǎn)品基本能掌握用途、價(jià)格和施工要求。
五、鋁型材市場(chǎng)分析
鋁材產(chǎn)品銷售區(qū)域大、故市場(chǎng)潛力巨大?，F(xiàn)就鋁材銷售的市場(chǎng)分析如下：
（一）市場(chǎng)需求分析
鋁材應(yīng)用雖然市場(chǎng)潛力巨大，但金華區(qū)域多數(shù)鋁型材廠競(jìng)爭(zhēng)己到白熱化地步，再加之房地產(chǎn)開發(fā)過(guò)多會(huì)因新房改政策在新一年形成空白，再加上有些鋁材銷售己直接威脅到我們己占的市場(chǎng)份額，雖然我們有良好的信譽(yù)和優(yōu)良品質(zhì)，但在價(jià)格和銷售手段上不占優(yōu)勢(shì)。
（二）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及價(jià)格分析
這幾年通過(guò)自己對(duì)鋁材市場(chǎng)的了解，鋁材生產(chǎn)廠家有二類：一類廣東品牌如興發(fā)、堅(jiān)美、偉昌、鳳鋁等，此類企業(yè)有較強(qiáng)實(shí)力，同時(shí)銷售價(jià)格下調(diào)，有的銷售價(jià)格同我公司基本相同，所以已形成規(guī)模銷售；另一類是湖北、安徽、江西相等，此類企業(yè)銷售價(jià)格較低，如信元每平方竟130多元，此類企業(yè)基本占領(lǐng)了代銷領(lǐng)域。
六、xx年銷售經(jīng)理工作設(shè)想
彩電銷售新聞篇三
廣 告 主：梅賽德斯-奔馳(中國(guó))汽車銷售有限公司
廣告代理：互動(dòng)通控股集團(tuán)
傳播挑戰(zhàn)
傳播目標(biāo)
吸引促進(jìn)目標(biāo)受眾購(gòu)買產(chǎn)品，提高奔馳glk的銷售量;通過(guò)定向技術(shù)對(duì)奔馳glk的目標(biāo)受眾進(jìn)行大量產(chǎn)品曝光，同時(shí)為奔馳glk新車上市造勢(shì);提高目標(biāo)受眾對(duì)奔馳glk的認(rèn)知度，傳遞奔馳尊貴、優(yōu)雅、年輕動(dòng)感和富有激情的多元品牌內(nèi)涵，加強(qiáng)和消費(fèi)者之間的情感溝通;通過(guò)本案實(shí)現(xiàn)對(duì)常規(guī)投放的有效補(bǔ)充。
創(chuàng)意闡述
在奔馳glk品牌tvc的基礎(chǔ)上，運(yùn)用專業(yè)、絢麗的流媒體技術(shù)，將奔馳glk的特性(震撼人心的設(shè)計(jì)、渾厚澎湃的動(dòng)力，靈動(dòng)灑脫的操控，以及不勝枚舉的全新配置)動(dòng)感寫實(shí)地表現(xiàn)出來(lái)，令消費(fèi)者體會(huì)到真實(shí)駕駛的快感。選取黃沙、水滴的元素，配合傳統(tǒng)tvc的土坡、水坑的場(chǎng)景播放，實(shí)現(xiàn)對(duì)黃沙和水的現(xiàn)實(shí)穿越，從而傳遞奔馳尊貴、優(yōu)雅，年輕動(dòng)感和富有激情的多元品牌內(nèi)涵，加強(qiáng)和消費(fèi)者之間的情感溝通。
傳播策略
奔馳glk的目標(biāo)人群以25至40歲的男性為主，他們收入高，多從事金融、房產(chǎn)、it等行業(yè)，大部分是年輕進(jìn)取的企業(yè)家和企業(yè)高管、意見領(lǐng)袖，有較高的社會(huì)地位，生活品質(zhì)高，追求社會(huì)地位。他們認(rèn)為品牌是身份的象征，他們充滿活力，思維開放。根據(jù)目標(biāo)人群分析，利用look-alike技術(shù)，匹配目標(biāo)受眾特征的cookies群，匹配目標(biāo)人群瀏覽習(xí)慣的媒體群，只有并且僅當(dāng)投放的cookies瀏覽選定媒體群時(shí)，廣告才能得到展現(xiàn)。
彩電銷售新聞篇四
在銷售一線上工作多年，對(duì)彩電的推廣積累一定的經(jīng)驗(yàn)，近來(lái)重溫工作、學(xué)習(xí)日記，感覺有系統(tǒng)整理一下自己的銷售心得的必要，思考再三最后理出六大要點(diǎn)來(lái)貫串這心心得體會(huì)，以鄉(xiāng)讀者。
在終端實(shí)戰(zhàn)中，一般說(shuō)來(lái)，消費(fèi)者在購(gòu)買彩電的時(shí)候，會(huì)貨比三家，導(dǎo)購(gòu)人員如何引導(dǎo)消費(fèi)者作出購(gòu)買決定是達(dá)成交易的關(guān)鍵?，F(xiàn)在在我們借用swot圖來(lái)分析一下，廈華彩電應(yīng)如何利用獨(dú)有的技術(shù)參數(shù)來(lái)制造虛擬的攻擊對(duì)象。（注: s-strength優(yōu)勢(shì)、w- weakness劣勢(shì)、o- opportunity機(jī)會(huì)、t-threat威脅）
如果其他品牌給消費(fèi)者輸灌“掃描線越多或精顯倍數(shù)越高彩電清晰度也就越高”、“我們是1250線掃描、8倍精密顯象，800*600的分辨率”的理念時(shí)，筆者就亮出廈華的技術(shù)王牌“1920線掃描、12倍精密顯、1024*768的分辨率”，用其他品牌的“市場(chǎng)教育”結(jié)果制造虛擬的攻擊對(duì)象，讓消費(fèi)者學(xué)會(huì)自已學(xué)會(huì)對(duì)比，再懇請(qǐng)消費(fèi)者自己作出明智的選擇，結(jié)果往往是其他品牌的導(dǎo)購(gòu)人員搬起石頭咂自己的腳。
各廠家的技術(shù)同中有異，做為一線的銷售人員，筆者認(rèn)為我們有必要尋找出同一技術(shù)中的差異，在介紹產(chǎn)品過(guò)程中進(jìn)行技術(shù)辨義，揚(yáng)長(zhǎng)避短！比如現(xiàn)在國(guó)內(nèi)品牌多在炒作3d數(shù)字彩電，而各個(gè)品牌的3d技術(shù)又不盡相同，名同而實(shí)不同。如創(chuàng)維的3d從宣傳單上看只是側(cè)重三維空間音響系統(tǒng)，其3d數(shù)字彩電的實(shí)質(zhì)是“音響+逐行技術(shù)”而并非從技術(shù)上的突破，其3d有偷換概念之嫌；康佳的3d是由“垂直掃描+水平掃描+對(duì)角線掃描”構(gòu)成；廈華的3d是由“空間維（垂直掃描、水平掃描）+時(shí)間維”構(gòu)成，這一微妙的技術(shù)差別只有細(xì)心人才能注意到，在介紹產(chǎn)品的過(guò)程中，筆者往往會(huì)特別對(duì)一些消費(fèi)者進(jìn)行善意的“提醒”，讓消費(fèi)者明明白白的去消費(fèi)！
用數(shù)據(jù)說(shuō)話是最有說(shuō)服力的，而這些數(shù)據(jù)的獲得是要靠平時(shí)自己采集，廠家的培訓(xùn)只是提供方法論，而修為的高深還是要靠自己的努力。
從上面的例子我們可以看出，廠家的獨(dú)有技術(shù)參數(shù)只要能充分利用，也能成為我們終端致勝的法寶。
由于中國(guó)的數(shù)字信號(hào)還未正式開通，各個(gè)廠家多在預(yù)炒數(shù)字電視的概念，但所有的品牌也只有廈華敢對(duì)消費(fèi)者做出上述承諾（見承諾書），在終端銷售過(guò)程中，筆者通過(guò)出示承諾書來(lái)解決消費(fèi)者“市面上的數(shù)字電視能否接收未來(lái)數(shù)字電視信號(hào)”的顧慮， 做到讓消費(fèi)者“用的安心，買的放心”。第二個(gè)證書的作用除向消費(fèi)者證明廈華彩電產(chǎn)品的技術(shù)含量以外，還能巧妙地向消費(fèi)者傳達(dá)“廈華彩電已不是傳統(tǒng)意義上的模擬電視，而是一種終端顯示器”的信息，從而加強(qiáng)廈華彩電的高品質(zhì)、高質(zhì)量的形象。
以上兩個(gè)“人無(wú)我有”的宣傳品，在終端銷售中往往能幫助筆者更有力地說(shuō)服消費(fèi)者。從這兩個(gè)例子我們不難看出，終端宣傳品只要我們應(yīng)用得當(dāng)，就是我們?cè)黾赢a(chǎn)品說(shuō)服力的利器。
消費(fèi)群體由于知識(shí)層面存在差異性，在給顧客介紹功能賣點(diǎn)的時(shí)候應(yīng)充分考慮到這一點(diǎn)。技術(shù)參數(shù)對(duì)大多消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是非常陌生的，筆者注意到其他品牌的導(dǎo)購(gòu)人員在推廣數(shù)字逐行系列時(shí)大多是使用“1250線、8倍精顯、0.64點(diǎn)節(jié)距”“wow、srs”等專業(yè)性的用語(yǔ)，不能形象地傳達(dá)產(chǎn)品的功能賣點(diǎn)。筆者在介紹廈華數(shù)字高清系列時(shí)最常使用的是“dvd的清晰度、dvd的音質(zhì)”或“dvd的清晰度、vcd的音質(zhì)”，這種推廣用語(yǔ)能簡(jiǎn)單明地向客戶傳達(dá)產(chǎn)品的功能賣點(diǎn)，并能說(shuō)明同類產(chǎn)品價(jià)差的原因在于音質(zhì)上的區(qū)別！
言簡(jiǎn)意駭?shù)耐茝V用語(yǔ)，往往能在終端銷售中起到事倍功半的效果，做為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)人員，應(yīng)注意在實(shí)踐中總結(jié)行之有效的推廣用語(yǔ)！
大千世界，蕓蕓眾生，顧客千奇百怪，什么樣的顧客多有，在銷售一線的銷售人員往往要有靈活的應(yīng)變能力。如：開箱新機(jī)有劃傷被客戶發(fā)現(xiàn)，我們應(yīng)該如何處理呢？在事實(shí)面前，辯解是蒼白無(wú)力的，這時(shí)我們最好的處理方式是“對(duì)不起，我們搬運(yùn)工師父搬錯(cuò)機(jī)器，這是我們要退回廠家的劃傷樣機(jī)，我們馬上給你換一臺(tái)新機(jī)器”這樣的回答，顧客在心理上會(huì)接受的，也可以避免不必要的爭(zhēng)執(zhí)給廠家?guī)?lái)不必要的負(fù)面影響。
導(dǎo)購(gòu)人員是廠家在終端的形象代言人，導(dǎo)購(gòu)人員的一言一行多會(huì)間接影響到產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的形象，“好事不出門，壞事傳千里”沒有靈活的應(yīng)變能力來(lái)處理類似的突發(fā)性事件會(huì)直接影響到終端的銷售！這種應(yīng)變力最終還是要來(lái)自實(shí)踐，在平時(shí)我們就應(yīng)注意其他品牌的人員是如何處理該類事件，積少成多，應(yīng)變力就隨之增強(qiáng)。
①“廠家送贈(zèng)品，是否是羊毛出在羊身上”
應(yīng)對(duì)處方：廠家的促銷活動(dòng)是階段性的，廠家贈(zèng)送禮品的目的是促進(jìn)銷售，而非是一種“捆綁式銷售”，其次，廠家贈(zèng)送禮品屬于廠家的市場(chǎng)推廣活動(dòng)與商家的利潤(rùn)無(wú)關(guān)，且這種活動(dòng)是有時(shí)間性的，所以消費(fèi)者的擔(dān)心是多余的。
②“我買以后沒幾天，會(huì)不會(huì)再一次降價(jià)”
③“售后服務(wù)是否象廠家宣傳的那樣”
應(yīng)對(duì)處方：每個(gè)廠家多有自己售后服務(wù)的名稱及承諾，如廈華的“小蜜蜂“服務(wù)工程，我們要充分利用廠家給我們的各種資料（如服務(wù)金卡、免費(fèi)的800投訴咨詢電話、當(dāng)?shù)氐氖酆箅娫挕⑹酆蠓?wù)方面的榮譽(yù)證書等）來(lái)打消顧客的顧慮。
④“為什么xxxx型號(hào)要比aaaa型號(hào)貴”
應(yīng)對(duì)處方：這個(gè)問(wèn)題應(yīng)從產(chǎn)品的功能、原材料、技術(shù)含量等方面來(lái)說(shuō)明，讓消費(fèi)者明白我們的產(chǎn)品貴在“實(shí)在“，讓消費(fèi)者從心理上認(rèn)同這個(gè)價(jià)格。
⑤“你們的產(chǎn)品和其他品牌比起來(lái)，到底誰(shuí)會(huì)好一點(diǎn)”
應(yīng)對(duì)處方：這是一個(gè)最棘手的問(wèn)題，由于現(xiàn)在的大商場(chǎng)都有“導(dǎo)購(gòu)人員之間不得相互攻擊“的規(guī)定，面對(duì)消費(fèi)者的提問(wèn)，我們最好從企業(yè)文化和行業(yè)背景入手，淡化消費(fèi)者對(duì)品牌的橫向比較，讓消費(fèi)者學(xué)會(huì)選擇。
⑥“廈華彩電？我怎么沒聽說(shuō)過(guò)“
應(yīng)對(duì)處方：“首先，這是由于我們只做高端機(jī)型（如數(shù)字電視、變頻逐行王彩電），價(jià)位偏高，我們的目標(biāo)市場(chǎng)主要是鎖定在一級(jí)市場(chǎng)和二級(jí)市場(chǎng)，而非農(nóng)村市場(chǎng)；其次，我們廣告做的少是由于我們把廣告的費(fèi)用節(jié)省下來(lái)用于新品的開發(fā)，所以我司的技術(shù)研能力是同行業(yè)中的佼佼者；再者，知名度意味著廣告費(fèi)和推廣費(fèi)的龐大，這筆費(fèi)用最終還是要讓消費(fèi)者來(lái)買單，您是買廣告還是還是賣產(chǎn)品？“把消費(fèi)者的視點(diǎn)從品牌知名度問(wèn)題，轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的技術(shù)含量上，揚(yáng)長(zhǎng)避短！
消費(fèi)者的異議解決的好，就是交易成功的一半。而解決異議的能力不是一躇而就的，它是在不斷實(shí)踐中總結(jié)和完善的，優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的“優(yōu)秀”之處是在于善于學(xué)習(xí)，善于總結(jié)，不是盲目被動(dòng)地等待答案，而主動(dòng)地去尋求答案！
隨著競(jìng)爭(zhēng)日益劇烈，幾乎所有的廠家多會(huì)對(duì)一次性購(gòu)買較多產(chǎn)品的顧客實(shí)行一定的價(jià)格折讓政策，由于消費(fèi)者消費(fèi)意識(shí)的不斷成熟和提高，消費(fèi)者往往會(huì)幾個(gè)人或甚至十幾個(gè)人的購(gòu)買量來(lái)壓價(jià)，這是近幾年興起的零散型“團(tuán)購(gòu)”，面對(duì)這種新的消費(fèi)方式，有的導(dǎo)購(gòu)員急于成交往往會(huì)壓低商家的利潤(rùn)來(lái)達(dá)成交易，一次也許商家可以容忍，但如果是經(jīng)常性的行為，商家必將抵制導(dǎo)購(gòu)員的損人利已行為（導(dǎo)購(gòu)人員的提成和銷量一般是掛鉤的），最后造成寧有需求商家也不肯出貨的局面！對(duì)這種消費(fèi)方式，筆者往往會(huì)對(duì)來(lái)人較多的購(gòu)買團(tuán)體多留一個(gè)心眼，比如在價(jià)格上留有一定的讓價(jià)余地，在禮品上保留一手，在價(jià)格上僵持不下的時(shí)候，就配合禮品進(jìn)行“優(yōu)惠”折讓，說(shuō)到底很多消費(fèi)者要的是心理上的“優(yōu)惠”，只要把握住消費(fèi)者這一心理特點(diǎn)，我們就能從容地保證商家有一定的利潤(rùn)空間。
面對(duì)批量大的團(tuán)購(gòu)，導(dǎo)購(gòu)員仍要把眼光放長(zhǎng)遠(yuǎn)一點(diǎn)，商人重利，損害商家的利益最終也必將損害到自身的利益。
要想成為名副其實(shí)的優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員，除良好的心態(tài)以外，還要注重學(xué)習(xí)：向同事學(xué)習(xí)，向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)，向顧客學(xué)習(xí)，要學(xué)會(huì)超越自我，永不滿足，通過(guò)量的積累，必定會(huì)實(shí)現(xiàn)自我超越，成為王牌的導(dǎo)購(gòu)員，實(shí)現(xiàn)自己的社會(huì)價(jià)值。在工作中學(xué)習(xí)其樂(lè)無(wú)窮！
彩電銷售新聞篇五
有一個(gè)奶制品專賣店，里面有三個(gè)服務(wù)人員，小李，大李和老李。當(dāng)您走近小李時(shí)，小李面帶微笑，主動(dòng)問(wèn)長(zhǎng)問(wèn)短，一會(huì)兒與您寒暄天氣，一會(huì)兒聊聊孩子的現(xiàn)狀，總之聊一些與買奶無(wú)關(guān)的事情，小李的方式就是禮貌待客。而大李呢，采取另外一種方式，他說(shuō)，我能幫您嗎?您要那種酸奶?我們對(duì)長(zhǎng)期客戶是有優(yōu)惠的，如果氣溫高于30℃，您可以天天來(lái)這里喝一杯免費(fèi)的酸奶。您想?yún)⒓舆@次活動(dòng)嗎?大李的方式是技巧推廣式。老李的方式更加成熟老到，他和您談?wù)撃娜粘ｏ嬍承枰瑔?wèn)您喝什么奶，是含糖的還是不含糖的?也許您正是一位糖尿病人，也許您正在減肥?而老李總會(huì)找到一種最適合您的奶制品，而且告訴您如何才能保持奶的營(yíng)養(yǎng)成份。老李提供的是個(gè)性化的溝通模式。
那么，您認(rèn)為以上三種模式哪一種更適合貴公司呢?哪一種是最有效的方式呢?這三種模式之間的內(nèi)在聯(lián)系是什么?以下的調(diào)查也許與您的直覺不大一樣。
其中一個(gè)問(wèn)題是銷售人員所使用的非語(yǔ)言服務(wù)是否始終與語(yǔ)言服務(wù)保持一致。如果二者是一致的，這三種模式就會(huì)起到非常好的效果。有些研究表明技巧推廣式更能為企業(yè)帶來(lái)效益。
但是，如果提供的語(yǔ)言和非語(yǔ)言服務(wù)信息不一致時(shí)，客戶則傾向于相信非語(yǔ)言反映出來(lái)的服務(wù)信息。也就是說(shuō)，如果銷售人員被訓(xùn)練得看起來(lái)禮貌待客，但可能身體語(yǔ)言流露出了他內(nèi)心里并不喜歡他的工作，也不喜歡與客戶打交道，那么禮貌待客就失去了意義。同樣，技巧推廣式也會(huì)由于銷售人員的不友善或漫不經(jīng)心而達(dá)不到預(yù)期效果。只有個(gè)性化服務(wù)才能足以將語(yǔ)言及非語(yǔ)言信息完美結(jié)合，這是銷售人員與客戶因長(zhǎng)期交流而建立起深層關(guān)系的緣故。
銷售人員最重要的口頭溝通是開場(chǎng)白和結(jié)束語(yǔ)。因?yàn)槿藗冊(cè)跍贤〞r(shí)易于記住剛開始和最后發(fā)生的事情。所以銷售人員與客戶溝通時(shí)，要特別注意開始時(shí)的禮貌寒暄和最后的結(jié)束語(yǔ)。
禮貌待客講究即時(shí)應(yīng)對(duì)，包括時(shí)間即時(shí)、空間即時(shí)和語(yǔ)言即時(shí)。所謂時(shí)間即時(shí)就是說(shuō)向走進(jìn)來(lái)的客戶及時(shí)打招呼。如，只要客戶向銷售窗口走近1米之內(nèi)，就要在5秒鐘之內(nèi)打招呼以便讓客戶感受到您的熱情接待。空間即時(shí)就是在距離上接近客戶。接近的程度要根據(jù)各地的文化背景不同而有所區(qū)別。語(yǔ)言即時(shí)就是客戶以不同方式表示出有問(wèn)題時(shí)，能夠迅速應(yīng)答，而不能說(shuō)：“那不是我部門的事”或者“我不是您要找的人”，很小的語(yǔ)言差異往往導(dǎo)致完全不同的結(jié)果。所以最好使用積極的語(yǔ)言，如“咱們一起來(lái)看看是什么問(wèn)題”，就比使用被動(dòng)語(yǔ)言“這個(gè)問(wèn)題是得琢磨琢磨”要有禮貌的多。
對(duì)于技巧推廣式，調(diào)查人員列出至少15種以上的方式來(lái)掌握客戶與銷售人員的溝通技巧。如承諾、威脅、榮譽(yù)感、積極的尊重、消極的尊重等等，都與人性的弱點(diǎn)有關(guān)。銷售人員要充分了解人性的特點(diǎn)并把它們?nèi)谌氲戒N售語(yǔ)言中，激發(fā)起消費(fèi)者被喜愛，不能錯(cuò)過(guò)交易，眼光獨(dú)到，時(shí)髦入流等心理期待。
調(diào)查顯示：多數(shù)成功的推銷用語(yǔ)都有如下規(guī)律：創(chuàng)造需求—引發(fā)興趣—喚起欲望(通過(guò)任何一種人類需要)，最后是采取行動(dòng)。
非語(yǔ)言信息在與客戶溝通的過(guò)程中甚至可以影響客戶的潛在情緒。如在雞尾酒會(huì)上，那些笑容燦爛的服務(wù)員所得到的小費(fèi)平均比微笑少的服務(wù)人員多幾倍。同樣，把找回給客戶的零錢放在客戶的手心里，或者客戶買單時(shí)拍拍客戶的肩膀同樣可多拿10%的小費(fèi)。接近客戶，或者蹲下來(lái)與客戶目光接觸，同樣會(huì)提高小費(fèi)數(shù)目。
總之，個(gè)性化的溝通模式是最有效的模式，但卻需要多培訓(xùn)多練習(xí)。而且，與其它模式一樣，它的有效性也會(huì)由于銷售人員不易察覺的歧視而大打折扣。對(duì)零售業(yè)的調(diào)查顯示，肥胖客戶，穿著不講究者，與銷售人員(如性別、人種、檔次、年齡)不同者，還有具有挑釁性的客戶都不會(huì)受到及時(shí)、禮貌的服務(wù)待遇。而對(duì)婦女的服務(wù)不如對(duì)男人來(lái)得快，對(duì)身體殘疾的要好于身體健康的。所有這些均說(shuō)明只有通過(guò)培訓(xùn)才能逐漸消除服務(wù)中的差異。
彩電銷售新聞篇六
(一)供給面
1、總量與存量
2、歷史銷售
3、租售現(xiàn)狀
功能劃分：公共車位(及已經(jīng)分?jǐn)偟戒N售面積中的)，主要面向小區(qū)業(yè)主出租，兼停摩托、自行車等;未分?jǐn)偟戒N售銷售面積的車位對(duì)外出售，為私家車位，主要面向已購(gòu)車位業(yè)主開放，不做出租。
分析：小區(qū)車位整體供給量，租賃價(jià)格處于的水平，租賃是否活躍，是小區(qū)有車業(yè)主對(duì)購(gòu)買私家車位缺乏價(jià)值感和積極性的主要誘因。
(二)需求面
1、小區(qū)規(guī)模
2、有車戶
3、居住率
觀察，小區(qū)業(yè)主居住率在xx%以上，具備多高的入住率。值得注意的是，常住小區(qū)人口以什么年齡/什么職業(yè)的人為主。
分析：小區(qū)存在的潛在車位購(gòu)買群體。
總體分析：小區(qū)車位整體處于的供求的狀態(tài)，存在的潛在需求，如何激發(fā)并利用這些有效需求達(dá)成銷售目標(biāo)，并形成擴(kuò)大效應(yīng)，是本案車位能否順利回收資金的關(guān)鍵，一個(gè)基本的判斷是小區(qū)現(xiàn)有車位具備一定套現(xiàn)的價(jià)值和空間。
(三)、存在的問(wèn)題和難點(diǎn)
1、有效需求
小區(qū)住戶以什么年齡/什么職業(yè)為主，帶來(lái)的直接問(wèn)題是潛在購(gòu)買客戶在小區(qū)的實(shí)際居住時(shí)間，從而對(duì)車位的使用必然性，對(duì)購(gòu)買車位積極性，造成車位的實(shí)際有效需求不一，直接影響項(xiàng)目的資金回收。
2、歷史價(jià)格
歷史上最高銷售價(jià)格的高低，對(duì)已購(gòu)買客戶形成心理價(jià)格指導(dǎo)，對(duì)下一階段進(jìn)行大幅度價(jià)格調(diào)整形成制約。
3、車位存在硬傷
車位面積是否合理，面積偏小或偏大車位、技術(shù)問(wèn)題車位，車位的出入口是否合理等。都對(duì)車位的正常使用形成的影響。
4、銷售的有效組織
銷售上有效的人員和組織管理，根據(jù)銷售實(shí)際需要進(jìn)行組建和培訓(xùn)。
(四)、解決之道
兩個(gè)效益
兩個(gè)務(wù)必
1、社會(huì)效益：務(wù)必讓業(yè)主接受現(xiàn)實(shí)銷售和銷售價(jià)格，并不影響開發(fā)商口碑。
小區(qū)的開發(fā)是否成功的，開發(fā)商的專業(yè)、負(fù)責(zé)的態(tài)度，高品質(zhì)的產(chǎn)品獲得在業(yè)主中的良好口碑，從市場(chǎng)觀察來(lái)看，存在對(duì)車位價(jià)格進(jìn)行大幅度調(diào)整的可能性，而這對(duì)開發(fā)商的品牌和口碑必然有所影響，因此，銷售的一個(gè)重要考量標(biāo)準(zhǔn)是如何在不影響開發(fā)商口碑的情況下，讓業(yè)主接受車位再次銷售和車位價(jià)格進(jìn)行調(diào)整的現(xiàn)實(shí)，這是社會(huì)效益方面的考量，也是基本的要求。
2、經(jīng)濟(jì)效益：務(wù)必激發(fā)有購(gòu)買潛力并具備購(gòu)買力業(yè)主的消費(fèi)欲望，并實(shí)現(xiàn)實(shí)際購(gòu)買，達(dá)成預(yù)期目標(biāo)。
如何激發(fā)有購(gòu)買潛力并具備購(gòu)買力業(yè)主的購(gòu)買需求，并形成實(shí)際購(gòu)買，是考慮操作的一項(xiàng)基本指標(biāo)，是經(jīng)濟(jì)效益方面的要求。
車位銷售的解決之道，就是同時(shí)達(dá)到社會(huì)效益與經(jīng)濟(jì)效益的雙豐收。
(五)、營(yíng)銷思路
1、思路一：直銷法
基本概念：在前期調(diào)查的基礎(chǔ)上，以銷售專員或物業(yè)管理人員(經(jīng)銷
培訓(xùn))直接對(duì)意向客戶進(jìn)行入戶拜訪銷售，以期達(dá)成銷售的銷售手法。
銷售參與人員：銷售專員或物業(yè)管理人員
銷售工具：車位平面資料、價(jià)格表、身份標(biāo)志等
銷售注意：說(shuō)辭準(zhǔn)備、準(zhǔn)確地銷售摸底和準(zhǔn)業(yè)主調(diào)研、關(guān)系戶介紹等
優(yōu)點(diǎn)：直接面向客戶銷售、游擊戰(zhàn)、不聲張
缺點(diǎn)：陌生拜訪不利銷售、銷售手續(xù)辦理不便
2、思路二：傳銷法
基本概念：招募小區(qū)業(yè)主，以安利傳銷的方式和手法在小區(qū)范圍內(nèi)、業(yè)主之間私下傳播，形成實(shí)際銷售的方法。
銷售參與人員：小區(qū)業(yè)主，能言善辯，熟悉小區(qū)情況，有良好人緣(通常都是已購(gòu)買的業(yè)主)。
銷售工具：價(jià)格、車位資料等
銷售注意：說(shuō)辭、銷售身份的合理確定、注意營(yíng)造特權(quán)感、價(jià)值感
優(yōu)點(diǎn)：內(nèi)部傳播，直面客戶，口碑銷售、價(jià)值感、特權(quán)感、不聲張
缺點(diǎn)：尚無(wú)先例、人才難覓、銷售手續(xù)辦理不便
3、思路三：店銷法
基本概念：利用物業(yè)管理用房，設(shè)置專門銷售人員，發(fā)布銷售公告，面對(duì)小區(qū)業(yè)主進(jìn)行直接銷售的手法。
銷售參與人員：銷售專員、物業(yè)管理人員(配合)
銷售工具：車位平面資料、價(jià)格表、身份標(biāo)志等
銷售注意：說(shuō)辭準(zhǔn)備、賣場(chǎng)簡(jiǎn)裝、業(yè)主溝通等
優(yōu)點(diǎn)：正式、正規(guī)、陣地戰(zhàn)
缺點(diǎn)：太聲張、容易流傳開去、不利口碑
基本思路：建議以直銷法或傳銷法進(jìn)行車位銷售，不事聲張。
(六)、銷售策略
1、價(jià)格策略
基本策略：取消包月制度，實(shí)行較高的xx元/晚的零租制度，以租壓售。
具體價(jià)格：制定當(dāng)在開發(fā)商確定基本的平均價(jià)格之后，另敘!
設(shè)置特價(jià)車位
2、產(chǎn)品策略
車位改車庫(kù)(業(yè)主自行操作)
銷售期，車位管理、照明、衛(wèi)生、安保等要有改善，與平時(shí)不同
3、銷售渠道
主要建立在對(duì)小區(qū)業(yè)主的實(shí)際購(gòu)買方面，不反對(duì)投資客介入。
4、具體策略
以租壓售：直接或間接提高租金水平，壓迫銷售。
以租代售：以客戶簽訂中長(zhǎng)期租賃協(xié)議，并約定在租賃若干年后轉(zhuǎn)為購(gòu)買協(xié)議，前期支付租金自動(dòng)轉(zhuǎn)為購(gòu)買車位款。
優(yōu)惠措施：(需在制定價(jià)格的基礎(chǔ)上按優(yōu)惠比率適當(dāng)上浮)
銷售激勵(lì)政策小區(qū)車位銷售執(zhí)行簡(jiǎn)案
車位按揭政策
5、操作步驟
步驟一：組織業(yè)主懇談會(huì)，進(jìn)行銷售摸底和準(zhǔn)業(yè)主調(diào)研，摸清業(yè)主心態(tài)。
步驟二：組織銷售架構(gòu)如銷售專員、銷售說(shuō)辭、銷售政策、交易條件等。
步驟三：具體策略制定如銷售方案、銷售策略、銷售方法、通道選擇等。
步驟四：價(jià)格制定，符合開發(fā)商要求的整體價(jià)格體系。
步驟五：行銷組織，組織銷售專員進(jìn)行銷售行為，并進(jìn)行控制。
步驟六：銷售手續(xù)辦理，協(xié)議、合同的簽署等
步驟七：產(chǎn)權(quán)手續(xù)辦理：進(jìn)行車位產(chǎn)權(quán)的變更、轉(zhuǎn)移等。