全國高等教育自學考試市場營銷專業(yè)（?？疲?BR> “談判與推銷技巧”課程考試說明
高等教育自學考試是應考者獲得高等教育學歷的國家考試，命題是確?？荚囐|(zhì)量的核心工作。為做好市場營銷專業(yè)（專科）“談判與推銷技巧”課程全國統(tǒng)一命題工作，依據(jù)《談判與推銷技巧考試大綱》制定本考試說明。
一、課程性質(zhì)和考試目標
1、課程性質(zhì)
“談判與推銷技巧”課程是全國高等教育自學考試市場營銷專業(yè)的專業(yè)課程，是為培養(yǎng)學生的涉及交易活動中談判與推銷的基本理論知識與應用能力而設置的一門專業(yè)課程。它主要研究交易過程中談判與推銷的原理、策略和技巧，力圖通過對談判原理、策略與技巧的探求，將變幻莫測的談判與推銷活動還原為一種科學性的活動，從而揭示談判與推銷活動的規(guī)律、原則、藝術。全部研究是圍繞推銷與談判兩個研究空間展開的，涉及原理與策略、技巧兩個層面。談判與推銷技巧是一門有著獨特框架體系和豐富研究內(nèi)容，具有很強的應用性與操作性的課程。
“談判與推銷技巧”課程的任務是：使自考生對談判與推銷的原理、策略、技巧及其具體實務有全面的了解，具有勝任談判與推銷的決策與管理工作的素質(zhì)與能力；賦予自考生發(fā)展高水平的人際關系和大眾溝通技巧及應對環(huán)境變化的能力。
2、考試目標
通過本課程的學習和考試，要求自考生：
（1）掌握談判與推銷所涉及的基本原理、策略與技巧，在弄清其產(chǎn)生、發(fā)展和變化脈絡的基礎上，有重點地把握其內(nèi)容，理解其內(nèi)涵。要求自考生必須全面系統(tǒng)地學習教材，并有目的地深入學習一些重點章節(jié)。
（2）了解市場營銷學、管理學、心理學、商品學、社會學等相關學科關系，學會運用以上學科知識，分析談判與推銷理論、規(guī)律和方法。
（3）重視理論聯(lián)系實際，結(jié)合我國社會主義市場經(jīng)濟的實踐和商務活動來理解談判與推銷技巧的原理、策略與技巧。應注意對照比較，分析研究，以期得到一些啟發(fā)，提高自己分析問題和解決問題的能力。
二、考試內(nèi)容（各章節(jié)的重點內(nèi)容）
本課程的考試內(nèi)容與考核目標以課程考試大綱為標準，其重點內(nèi)容為：
第一章重點是談判的概念與特征、談判發(fā)生原理。
第二章重點是談判過程中的沖突與合作。
第三章重點是談判聯(lián)合收益。
第四章重點是談判力的來源。
第五章重點是談判目標的確定、談判戰(zhàn)略與計劃的確定。
第六章重點是價格談判的基礎、討價還價、讓步。
第七章重點是談判僵局。
第八章重點是談判中的說服。
第九章重點是文化差異與談判
第十章重點是推銷的含義與特征，推銷人員的組織結(jié)構(gòu)與規(guī)模，推銷活動分析。
第十一章重點是尋找潛在顧客、約見顧客、接近顧客。
第十二章重點是介紹產(chǎn)品、顧客異議。
第十三章重點是竄貨管理。
第十四章重點是客戶服務的內(nèi)容，客戶投訴處理。
第十五章重點是選擇中間商、激勵中間商。
第十六章重點是客戶分析與選擇，顧客滿意與顧客忠誠。
三、考試命題的原則
1、命題標準
“談判與推銷技巧”課程是市場營銷專業(yè)（?？疲╅_設的一門專業(yè)必考課程。命題標準參照全日制普通高校同專業(yè)、同課程的專科結(jié)業(yè)水平，并體現(xiàn)自學考試以培養(yǎng)應用型人才為主要目標的特點。在題量上保證中等水平的考生能夠在規(guī)定的考核時間內(nèi)完成全部試題，并有適當?shù)臅r間對答案進行檢查。
2、考試依據(jù)和范圍
以全國高等教育自學考試指導委員會2007年3月頒布的《談判與推銷技巧自學考試大綱》為依據(jù)，以《談判與推銷技巧》（王洪耘、李先國主編，中國人民大學出版社，2007年7月第1版）教材為命題范圍。試題的參考答案按所指定教材中的相關內(nèi)容來編制。
3、知識與能力的關系
學好本課程，需要有一些必備的相關知識，如管理學、心理學、社會學，商品學等。學習談判與推銷技巧要注重對基礎知識的理解和分析，將識記、理解、領會與分析聯(lián)系起來，把基礎知識和理論轉(zhuǎn)化為理解和分析能力。命題中，要體現(xiàn)既測試基本知識、基本理論的掌握程度，又測試分析能力的原則。
4、重點與覆蓋面的關系
試卷覆蓋到章，重點章節(jié)的權(quán)重比例大一些，次重點章節(jié)的權(quán)重比例小一些，一般章節(jié)的分數(shù)為適中。單章考核分數(shù)不超過20%、
四、考試形式與試卷結(jié)構(gòu)
1、考試形式
本課程考試形式為閉卷筆試，考試時間為150分鐘，評分采用百分制，60分為及格線。
2、試卷內(nèi)容結(jié)構(gòu)
試卷內(nèi)容以第1、2、5、6、9、10、11、14、15、16章為重點考核內(nèi)容，其比例不低于60%、次重點為3、4、7、12章，其比例為約30%，其它章節(jié)均為一般考核內(nèi)容，其比例為約10%、
3、試卷能力結(jié)構(gòu)
能力考核分為“識記”、“理解”、“簡單應用”和“綜合應用”四個層次，考核不同能力層次的試題在試卷中的分數(shù)比例為：“識記”約占20% 、“理解”約占30% 、“簡單應用”約占30% 、“綜合應用”約占20% 、
4、試卷的難度結(jié)構(gòu)
試題的難度分為“容易”、“中等偏易”、“中等偏難”和“難”四個層次，不同難度的試題在試卷中的分數(shù)比例為：“容易”約占20% ，“中等偏易”約占35% ，“中等偏難”約占30% ，“難”約占15% 、
5、試卷的題型結(jié)構(gòu)
本課程考試采用的題型為：單項選擇題、多項選擇題、簡答題、論述題、案例分析題五種。
高等教育自學考試是應考者獲得高等教育學歷的國家考試，命題是確?？荚囐|(zhì)量的核心工作。為做好市場營銷專業(yè)（專科）“談判與推銷技巧”課程全國統(tǒng)一命題工作，依據(jù)《談判與推銷技巧考試大綱》制定本考試說明。
一、課程性質(zhì)和考試目標
1、課程性質(zhì)
“談判與推銷技巧”課程是全國高等教育自學考試市場營銷專業(yè)的專業(yè)課程，是為培養(yǎng)學生的涉及交易活動中談判與推銷的基本理論知識與應用能力而設置的一門專業(yè)課程。它主要研究交易過程中談判與推銷的原理、策略和技巧，力圖通過對談判原理、策略與技巧的探求，將變幻莫測的談判與推銷活動還原為一種科學性的活動，從而揭示談判與推銷活動的規(guī)律、原則、藝術。全部研究是圍繞推銷與談判兩個研究空間展開的，涉及原理與策略、技巧兩個層面。談判與推銷技巧是一門有著獨特框架體系和豐富研究內(nèi)容，具有很強的應用性與操作性的課程。
“談判與推銷技巧”課程的任務是：使自考生對談判與推銷的原理、策略、技巧及其具體實務有全面的了解，具有勝任談判與推銷的決策與管理工作的素質(zhì)與能力；賦予自考生發(fā)展高水平的人際關系和大眾溝通技巧及應對環(huán)境變化的能力。
2、考試目標
通過本課程的學習和考試，要求自考生：
（1）掌握談判與推銷所涉及的基本原理、策略與技巧，在弄清其產(chǎn)生、發(fā)展和變化脈絡的基礎上，有重點地把握其內(nèi)容，理解其內(nèi)涵。要求自考生必須全面系統(tǒng)地學習教材，并有目的地深入學習一些重點章節(jié)。
（2）了解市場營銷學、管理學、心理學、商品學、社會學等相關學科關系，學會運用以上學科知識，分析談判與推銷理論、規(guī)律和方法。
（3）重視理論聯(lián)系實際，結(jié)合我國社會主義市場經(jīng)濟的實踐和商務活動來理解談判與推銷技巧的原理、策略與技巧。應注意對照比較，分析研究，以期得到一些啟發(fā)，提高自己分析問題和解決問題的能力。
二、考試內(nèi)容（各章節(jié)的重點內(nèi)容）
本課程的考試內(nèi)容與考核目標以課程考試大綱為標準，其重點內(nèi)容為：
第一章重點是談判的概念與特征、談判發(fā)生原理。
第二章重點是談判過程中的沖突與合作。
第三章重點是談判聯(lián)合收益。
第四章重點是談判力的來源。
第五章重點是談判目標的確定、談判戰(zhàn)略與計劃的確定。
第六章重點是價格談判的基礎、討價還價、讓步。
第七章重點是談判僵局。
第八章重點是談判中的說服。
第九章重點是文化差異與談判
第十章重點是推銷的含義與特征，推銷人員的組織結(jié)構(gòu)與規(guī)模，推銷活動分析。
第十一章重點是尋找潛在顧客、約見顧客、接近顧客。
第十二章重點是介紹產(chǎn)品、顧客異議。
第十三章重點是竄貨管理。
第十四章重點是客戶服務的內(nèi)容，客戶投訴處理。
第十五章重點是選擇中間商、激勵中間商。
第十六章重點是客戶分析與選擇，顧客滿意與顧客忠誠。
三、考試命題的原則
1、命題標準
“談判與推銷技巧”課程是市場營銷專業(yè)（?？疲╅_設的一門專業(yè)必考課程。命題標準參照全日制普通高校同專業(yè)、同課程的專科結(jié)業(yè)水平，并體現(xiàn)自學考試以培養(yǎng)應用型人才為主要目標的特點。在題量上保證中等水平的考生能夠在規(guī)定的考核時間內(nèi)完成全部試題，并有適當?shù)臅r間對答案進行檢查。
2、考試依據(jù)和范圍
以全國高等教育自學考試指導委員會2007年3月頒布的《談判與推銷技巧自學考試大綱》為依據(jù)，以《談判與推銷技巧》（王洪耘、李先國主編，中國人民大學出版社，2007年7月第1版）教材為命題范圍。試題的參考答案按所指定教材中的相關內(nèi)容來編制。
3、知識與能力的關系
學好本課程，需要有一些必備的相關知識，如管理學、心理學、社會學，商品學等。學習談判與推銷技巧要注重對基礎知識的理解和分析，將識記、理解、領會與分析聯(lián)系起來，把基礎知識和理論轉(zhuǎn)化為理解和分析能力。命題中，要體現(xiàn)既測試基本知識、基本理論的掌握程度，又測試分析能力的原則。
4、重點與覆蓋面的關系
試卷覆蓋到章，重點章節(jié)的權(quán)重比例大一些，次重點章節(jié)的權(quán)重比例小一些，一般章節(jié)的分數(shù)為適中。單章考核分數(shù)不超過20%、
四、考試形式與試卷結(jié)構(gòu)
1、考試形式
本課程考試形式為閉卷筆試，考試時間為150分鐘，評分采用百分制，60分為及格線。
2、試卷內(nèi)容結(jié)構(gòu)
試卷內(nèi)容以第1、2、5、6、9、10、11、14、15、16章為重點考核內(nèi)容，其比例不低于60%、次重點為3、4、7、12章，其比例為約30%，其它章節(jié)均為一般考核內(nèi)容，其比例為約10%、
3、試卷能力結(jié)構(gòu)
能力考核分為“識記”、“理解”、“簡單應用”和“綜合應用”四個層次，考核不同能力層次的試題在試卷中的分數(shù)比例為：“識記”約占20% 、“理解”約占30% 、“簡單應用”約占30% 、“綜合應用”約占20% 、
4、試卷的難度結(jié)構(gòu)
試題的難度分為“容易”、“中等偏易”、“中等偏難”和“難”四個層次，不同難度的試題在試卷中的分數(shù)比例為：“容易”約占20% ，“中等偏易”約占35% ，“中等偏難”約占30% ，“難”約占15% 、
5、試卷的題型結(jié)構(gòu)
本課程考試采用的題型為：單項選擇題、多項選擇題、簡答題、論述題、案例分析題五種。